You are on page 1of 57

Spencer Johnson, M. D.

— Larry Wilson:

Az
egyperces
üzletkötő
A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás:
Spencer Johnson, M. D. — Larry Wilson:
The One Minute $ales Person
The Quickest Way to More Sales with Less Stress
William Morrow and Company, Inc., New York, 1984

Második, átszerkesztett kiadás


ÜZLETKÖTÉSI SZÁNDÉKOM:
Fordította: Jánossy Ilona
segíteni az embereket, hogy megkapják
azt az örömet, amire vágynak:
ISSN 1418-544X
ISBN 963 9197 05 X
elégedettek legyenek azzal, amit vettek
és elégedettek legyenek önmagukkal
Published by arrangement with Margret McBride
Literary Agency, Inc., San Diego, California, USA
Copyright © 1984 by Spencer Johnson and Larry Wilson

Ali rights reserved


Hungarian translation © 1993
by Jánossy Ilona & Bagolyvár Könyvkiadó

Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítás,


a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát,
az egyes fejezetekre illetően is.

Kiadja: Bagolyvár Könyvkiadó


Felelős kiadó: a Bagolyvár Kft. igazgatója
Budapest, 1998
Ajánljuk könyvünket
Tom Utne emlékének,
aki segített e világot jobb hellyé tenni

A szimbólum

Az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ szim­


bóluma — az egy perc, amely két dolog­
ra hivatott emlékeztetni minket. Arra,
hogy az üzletkötés során legalább egy
percig a vevőt konkrét SZEMÉLYKÉNT
lássuk, érző emberként, akinek vágyai
vannak, és arra, hogy tőle függ a sike­
rünk és a boldogulásunk.
Bevezetés Tartalomjegyzék

Ez a könyv az üzletkötői magatartás és stílus olyan új iskolájá­ Bevezetés 6


val ismertet meg minket, amely garantáltan nagyobb sikerekre
vezet. I. rész: MINDENKI ÜZLETKÖTŐ
Rendszerezett formában tartalmazza az ország legeredmé­ 1. A kutatás 9
nyesebb üzletkötőinek és közel száz nagy cég marketing és ke­ 2. Az Egyperces Üzletkötő 14
reskedelmi elnökhelyettesének legfontosabb tapasztalatait. 3. A szándékra összpontosító üzletkötés 23
Tükrözi azokat a tapasztalatokat is, amelyeket a minneapo-
lisi Wilson Learning Corporation (Wilson Oktatási Társaság) II. rész: ELADÁS MÁSOKNAK
munkatársai szereztek az elmúlt húsz év során mintegy 500 000 4. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 32
üzletkötőt képezve ki, és elemezve a vevők vásárlási szokásait Összefoglalás 40
az elmúlt tíz évben. Ez a „vevői szempont" képezi a könyv kon­
5. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 42
cepcionális magját.
Összefoglalás 52
Az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ a nemzetközi bestsellerré lett
EGYPERCES MENEDZSER után jelent meg. Ez utóbbi olvasása 6. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 54
segíthet abban, hogy jobban hasznosítsuk e könyv második ré­ Összefoglalás 59
szében foglaltakat, amely az üzletkötők önmenedzselésével fog­
III. rész: ELADÁS ÖNMAGAMNAK
lalkozik, és a címe: „Hogyan adjam el magam önmagamnak?".
Reméljük, hogy az Olvasó eredményesen alkalmazza majd 7. Az önmenedzselt üzletkötés 61
az EGYPERCES-ÜZLETKÖTŐben olvasottakat. Ezek, együtt a 8. Egyperces üzletkötési céljaim 67
már meglévő tapasztalataival, bizonyosan hozzásegítik majd, Összefoglalás 77
hogy rövid időn belül az eddiginél több üzletet kössön, keve­ 9. Egyperces dicséretek 79
sebb idegeskedéssel, kevesebb stresszel.
Összefoglalás 83
10. Egyperces dorgálás 85
Spencer Johnson, M. D.
Összefoglalás 89
Larry Wilson
A kutatás 9

IV. rész: MIÉRT MŰKÖDIK?


11. Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 91

V. rész: A VÉGEREDMÉNY ÉLT valamikor egy nagyon sikeres üzletkötő.


12. Az új Egyperces Üzletkötő 101 Úgy érezte, nem csupán sikeres, de egész élete virágzó és
Az Egyperces Üzletkötő játszmatervének boldog!
Lelkileg kiegyensúlyozott, anyagilag független volt, élvezte
rövid összefoglalója 102
a biztonságot, jó egészségnek örvendett, szívesen látott vendég
13. Ajándék magamnak 104 volt mindenütt. Aki csak ismerte, tisztelte és csodálta őt. Sokan
14. Ajándék másoknak 106 akartak vele üzletet kötni, de még többen akartak a barátai lenni.
Azonban nem mindig volt így.
Köszönetnyilvánítás 108
Emlékezett azokra az időkre, amikor a legtöbb kollégájánál
A szerzőkről 109
keményebben dolgozott, mégsem tudta többre vinni náluk.
Most örült, hogy tudja, amit tud. De még inkább annak,
hogy a tudását a gyakorlatban is alkalmazta.
Elmosolyodott, amikor arra gondolt, végül is milyen egysze­
rű volt megtanulnia, hogyan lehet sikeres.
10 A kutatás A kutatás 11

Ezért aztán még diákként, a legkülönbözőbb üzletkötői tevé­


kenységekkel próbálkozott.
Ha sikeres volt, örömmel töltötte el. Ezt gondolta: „Úgy tű­
nik, hajlandók megvenni engem!" De amikor sikertelenül pró­
bált eladni, úgy érezte, elutasítják őt. Ezt gondolta magában:
„Úgy tűnik, mégsem születtem üzletkötőnek."
Megtanulva, amit a marketingről tanítottak, rájött, hogy va­
lójában igen keveset tanult az üzletkötésről.
A marketing, mint tanulta, nem más, mint annak vizsgálata,
Életében korán megértette, hogy minden sikeres ember va­ mit akarnak az emberek; olyan termékek és szolgáltatások biz­
lójában eredményes üzletkötő, akár tudatában van ennek, akár tosítása, amelyek kellenek nekik; olyan árak megállapítása,
nem. amelyek versenyképesek; no és az, hogy hogyan ösztönözhetők
,A sikeres üzletemberek — gondolta magában — szolgála­ az emberek vásárlásra. Mindez logikus volt, de sokszor mégis
taik értékét adják el másoknak. A sikeres szülők egy tartalmas úgy tűnt számára, a marketing és az üzletkötés valahogyan ha­
és boldog életet adnak el a gyermekeiknek. A sikeres vezetők dilábon állnak egymással.
azt a képességüket, hogy segítsenek másokat vágyaik megvaló­ Egy nagy cégnél kezdett dolgozni, üzletkötőként. Ott a gya­
sításában. Még a sikeres tudósok is üzletkötők: az ötleteiket ad­ korlatban tanulta meg, milyen fontos a termékismeret, hogyan
ják el azoknak, akik pénzelik a munkájukat, ezzel lehetővé téve kell lebonyolítani üzleti látogatásokat, hogyan kell bemutatni a
számukra a tudományos kutatást." terméket a potenciális üzletfélnek, hogyan kell válaszolni a ki­
Emlékezett, hogyan vélekedett egyetemistaként: „Ha jól fogásokra, hogyan kell tető alá hozni magát a kötést.
megtanulom, hogyan kell üzletet kötni, foglalkozzam bármivel De minél többet foglalkozott üzletkötéssel, annál inkább
is, mindent jól fogok csinálni." erősödött benne az a benyomás, hogy szakmájának alapállása az
eladó—vevő viszonyra vonatkozóan az, hogy a vevő valójában
nem akarja megvenni a terméket.
Úgy nézett ki, mintha az lenne az üzletkötő dolga, hogy ra­
vaszul és szívósan olyasmire vegye rá az embereket, amit való­
jában nem akarnak — vagyis arra, hogy vegyenek. És a legjobb
üzletkötők azok, akik valahogy megtalálták ennek a módját.
Mindez nem volt számára túl logikus.
12 A kutatás A kutatás 13

Egy ideig élvezte a feladatot. Minél nehezebb lett, annál na­ Ő még nem tudott arról, hogy hamarosan több örömet fog
gyobb fegyelemmel és állhatatossággal dolgozott. Például arra jelenteni számára az üzletkötés.
kényszerítette magát, hogy mindennap a tervezettnél eggyel Hasonlóan más üzletkötőkhöz, gyakran érzett félelmet, hogy
több látogatást tegyen. Ez évente kétszázzal több látogatást je­ elutasítják. Voltak, akik következetesen nem voltak hajlandók
lentett. Meg is lett az eredménye. Több üzletet kötött, mint a venni tőle. Félt ezektől a találkozásoktól.
kollégái. És több pénzt is keresett. Tovább rontotta a helyzetet, hogy bármennyire is próbálta
Ezért elhatározta, hogy további százzal növeli az évre terve­ tagadni, látta, hogy napjaink változó világában egyre bonyolul­
zett üzleti látogatások számát. De különös dolog történt. Eladá­ tabb, nehezebb feladat üzletet kötni. Ugyanazokat a szavakat is­
sai nem növekedtek ezzel arányosan. A munkáját sem élvezte mételte, amelyek éveken át biztosították számára a sikert. Most
már úgy, mint korábban. Még keményebben kezdte magát haj­ miért nem működtek ezek?
tani. És akkor kezdett növekedni benne a feszültség. Aztán eszébe jutott egy különös történet.
Ez az ideges feszültség számos forrásból táplálkozott. Egy­ Időről időre hallotta egy legendás üzletkötő nevét, aki min­
részt havonként nagyon sok üzletet kellett megkötnie: teljesíte­ denkinél eredményesebb, mégis úgy tűnt, legtöbbjükhöz képest
nie kellett a kvótát. Másrészt könnyű volt mérni a teljesítményt. több szabad ideje maradt arra, hogy élvezze sikereinek gyü­
Időnként azt kívánta, bár olyan jellegű munkája lenne, aminek mölcseit.
hozama nem mérhető olyan könnyen, és egyáltalán nem könnyű" Valaki azt mondta neki, az illetőt EGYPERCES ÜZLET­
megmondani, jól teljesít-e valaki vagy rosszul. KÖTŐNEK hívják, noha nem tudta megmondani, hogy miért.
Gyakran előfordult, hogy az emberek, akiknek eladni akart, A férfi úgy vélte, lennie kell egy jobb módszernek, egy
udvariatlanok és gorombák voltak vele. Sokan úgy viselkedtek, olyannak, ami visszaadja neki a munka örömét és a sikert, ami­
mintha be akarná őket csapni. ben korábban oly sokszor volt része.
Úgy érezte, nagyon sok a tennivalója, és nagyon kevés az Úgy döntött, hogy maga jár utána a dolognak. Elhatározta,
ideje. Néha meg úgy érezte, baj van a felkészültségével. hogy kérdezni fog.
Örült a nagyobb jövedelemnek, de néha kétségei támadtak,
vajon megéri-e ennyire hajtani magát érte.
Volt, amikor ironikusan arra gondolt, ha a kereskedelmi me­
nedzsere nem hajtaná őt, ő akkor is ugyanígy dolgozna.
14 Az Egyperces Üzletkötő Az Egyperces Üzletkötő 15

Megismerkedésük után a vendég meglepetéssel kommentál­


ta, hogy vendéglátója, aki magas szintű vezető, ilyen erős üzlet­
kötői múlttal rendelkezik.
Az elmondta, hogy a Fortune ezer vezetője közül sokan dol­
H A L L V A a vonal másik végén bejelentkező személyt, ki­ goztak korábban marketing és kereskedelmi részlegeknél, és ő
csit zavarba jött. A gazdag és általánosan elismert „üzletkötő­ is éveken át termékeket és szolgáltatásokat adott el. Ma már sok
ről" kiderült, hogy egy nagy részvénytársaság igazgatótanácsá­ cég igazgatótanácsának tagja, mert jól ért ahhoz, hogyan kell az
nak elnöke. embereknek fontos gondolatokat eladni.
— Örömmel találkozom önnel — mondta az elnök. — A Szétnézve az irodában, a látogató egy kis plakettet vett észre
hangjából ítélve azt hiszem, kitalálom, miről szeretne velem be­ az asztalon. Ez állt rajta: Termelés - értékesítés = selejt.
szélni. A vezető bólintott:
A férfi kellemetlenül érezte magát, mintha leleplezték volna. — Még a legértékesebb gondolatok is a selejtbe kerülnek,
— Netán kétségbeesést tükröz a hangom? ha nem sikerül őket eladni. Egy egyszerű példa: egy társadalmi
— Nem — válaszolt az elnök. — Úgy beszél, mint aki az szervezet vezetőségében dolgozom. Azon fáradozunk, hogy ha­
üzletkötés tradicionális útját járva, annak végére jutott. zánk erős legyen, és elkerüljünk egy pusztító világháborút. Fon­
— Gondolom, nem én vagyok az első ilyen. tos kérdésekre kell megtalálnunk a válaszokat. De bármilyen
— Nem. És másokhoz hasonlóan, az ön hangja is azt tükrö­ jók is legyenek ezek a válaszok, mit érnénk velük, ha egyik fél
zi, hogy nyitott, és kész arra, hogy tanuljon. Ezért egyeztem be­ sem venné meg őket?
le, hogy találkozzam önnel. Látogasson meg holnap. Nekem — Hát nem sokat. Úgy látom, ön még mindig üzletkötő.
bármely időpont megfelel. — Azt hiszem, minden sikeres ember az, a szó legjobb ér­
Ezzel az elnök letette a kagylót. telmében — válaszolta a vezető.
A férfi kíváncsian várta a másnapi találkozást. A látogató beszélni kezdett a saját problémájáról:
— Azt hittem, hogy tudom, mi fán terem az üzletkötés, de
most már nem vagyok ebben olyan biztos. Valahogy úgy néz ki,
hogy mindent jól csinálok . . . de . . . "

I
16 Az Egyperces Üzletkötő

— Azt akarja mondani — vágott közbe az idősebb —, hogy


elolvasott minden könyvet, minden lehetséges alkalommal ott
volt a motivációs gyűléseken, dolgozott sok éjszakán és hétvé­
gén át?
— Honnan tudja mindezt?
— És most elérkezett a csökkenő hozam pontjához: egyre
többet dolgozik, miközben az eladásai nem növekednek . . .
*
— Így van. És a munkámat sem élvezem már úgy, mint ko­
rábban.
— Nem azért mondom, hogy bosszantsam, de talán érdekes Minden megkötött üzlet mögött
lesz hallania, hogy a rekordeladásaimat húsz órás munkahete­
ken értem el. egy SZEMÉLY áll
— Hát ezt számomra igen jó hallani. Azt mondták, ön meg­
lehetősen eredményes, és Egyperces Üzletkötőnek hívják. Mit
jelent ez? *
A vendéglátó mosolygott:
— Ez egy rövidített elnevezés, és magyarázatot igényel, kü­
lönben nem fogja megérteni a sikerem titkát.
A férfi kíváncsian várt.
A vezető felírt valamit egy papírra, és átadta a vendégnek.
Ez állt rajta: „Egyperces Üzletkötő Személy"
— Miért Üzletkötő Személy, az Üzletkötő helyett?
— Valamikor volt egy nagy menedzserem — mondta a ve­
zető — „Egyperces Menedzsernek" hívták, mert kiemelkedő
eredményeket ért el, kevés időráfordítással — mindössze né­
hány kulcsfontosságú percet szentelve a dolgoknak.
Megtanított egy egyszerű elvre, és arra bátorított, hogy al­
kalmazzam az üzletkötésre.
Nos, ha önmagamra úgy gondolok, mint aki Egyperces Üz­
letkötő $zemély, ez segít emlékeznem arra, mi az üzletkötés
legfontosabb titka. Ez a titok pedig a következő:
18 Az Egyperces Üzletkötő Az Egyperces Üzletkötő 19

A másik ember — akit gyakran nevezünk üzletfélnek vagy kötő. De bocsásson meg a kérdésért: bosszantja önt, ha egysze­
potenciális vevőnek —, valójában egy személy, aki érez, akinek rűen csak Egyperces Üzletkötőnek hívják?
vágyai vannak. Ha úgy kezeljük őt, mint egy árut, vagy bármi­ Az idősebb férfi elgondolkozott.
ként, de nem személyként, egy „házaló", egy „vigéc" színvona­ — Tulajdonképpen nem. Végül is ha értik, hogy mi húzódik
lára süllyedünk. meg az elnevezés mögött, akkor nincs probléma. Akkor a rövi­
— De miért írta a $ZEMÉLYT dollárjellel? debb elnevezés ugyanolyan jó, mint a hosszabb. Ön is nevezhet
— Azért, mert ez kertelés nélkül arra figyelmeztet, hogy az engem nyugodtan Egyperces Üzletkötőnek, ha ez kényelme­
egyik fontos célom a pénzszerzés. sebb az ön számára.
A látogatónak tetszett a válasz, de nem pontosan látta, ho­ Elgondolkozott, majd megkérdezte:
gyan illik a képbe. A vezető megmagyarázta. — Tudja ön, mi a nyolcvan/húszas szabály?
— Az ön problémájának egyik része abból fakad, hogy úgy — Igen.
véli, ellentmondás rejlik a dologban. Az igazság az, hogy ha sok A látogató most szilárdabb talajon érezte magát.
pénzt keresek, ez majdnem biztos jele annak, hogy értéket adok — Eredményeink nyolcvan százalékát tevékenységünk húsz
a másik személynek — a vevőnek. százalékával produkáljuk. És az eladásaink nyolcvan százaléka
A látogató ezt mondta: a vevőink húsz százalékától származik . . .
— Hát ez valóban nem része a filozófiámnak, amikor a nagy A másik hozzátette:
pénzre hajtok. — És a legtöbb vállalatnál az üzletkötők húsz százaléka pro­
— Lehet, hogy ezért kell olyan erősen hajtania. dukálja a megkötött üzletek nyolcvan százalékát."
A vezető szavai a lényegre tapintottak, de a megfogalmazás — Igen — sóhajtott a látogató. — Úgy tűnik, állandóan
túl egyszerű volt ahhoz, hogy tökéletesen eljussanak a céljuk­ azon igyekszem, hogy bennmaradjak ebben a felső húsz száza­
hoz. lékban. De mi köze ennek az EGYPERCES ÜZLETKÖTÉS­
— Mondjon valamit az Egyperces részről — kérte a látoga­ HEZ?
tó. — Már nagyon régen célul tűztem ki, hogy kiderítem, mi az,
— Minden üzletkötésnek van néhány kulcsfontosságú perce. amit ez a legjobb húsz százalék másként csinál. Tanulmányozva
Amikor azt mondom, hogy minden üzletkötés mögött személy a dolgot, világossá vált számomra, hogy a különbség lényege az
áll, akkor ezt két módon értem: az egyik személy a vevő, a má­ a néhány perc, amelyet a legjobbak néhány fontos dologra for­
sik személy az eladó. dítanak. Ez az, ami megkülönbözteti őket az átlagtól. Vagyis
Az Egyperces Üzletkötésben azok a kulcspercek, amelyek még egyszer: tudják, mi a fontos; erre nem sajnálják az időt; de
mindkettőre vonatkoznak — a vevőre és az eladóra is. ez az időráfordítás esetenként mindössze csak néhány perc.
Így az Egyperces Üzletkötésnek két része van: eladás má­ Miután kristálytisztán felismertem, melyek ezek a különbsé­
soknak és eladás nekem magamnak. gek, és melyek ezek a kulcsfontosságú percek, üzletkötői tevé­
— Most már értem, miért írta a papírra azt, hogy Egyperces kenységem eredményessége ugrásszerűen megnőtt.
Üzletkötő Személy, és nem egyszerűen csak Egyperces Üzlet- Ne vegye tőlem tapintatlanságnak, de hadd kérdezzem meg
20 Az Egyperces Üzletkötő

egyenesen: tudja ön, hogy saját üzletkötői stílusának melyek a


kulcsfontosságú percei? Vagy időt és energiát pocsékol szük­
ségtelen dolgokra? Ha ez így van, akkor ön „nem tudatos" üz­
letkötő.
— Nem tudatos? — horkant fel a másik.
Az idősebb békítő hangon mondta: A »CSODÁLATOS PARADOXON«
— Természetesen én sem tudok mindent az üzletkötésről.
Kétlem, hogy bárki is van, aki mindent tud. De azt tudom, hogy
melyek számomra a kulcsfontosságú percek. És érdemes önnek Nagyobb élvezetet és örömet lelek a
is tudnia, melyek az önéi. Ha ezt megismeri, gyorsabban fog üz­
letet kötni. munkámban és sikeresebb vagyok
A férfi látta, hogy az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ kemény
jellem, de érezte, hogy a javát akarja. A hirtelen fellobbanó vé­
anyagilag,
dekező reakciója kezdett elcsitulni.
— A kulcspercek némelyike valójában nagyon egyszerű — ha felhagyok azzal, hogy megkapjam,
mondta a vezető—de nem sok haszna lenne, ha most megmon­
danám, melyek ezek. Pontosabban megmondanám, mielőtt tel­ amit én akarok,
jesen világossá válna, miért írtam azt, hogy ÜZLETKÖTŐ
SZEMÉLY, és miért írtam a személyt dollár jellel. és segíteni kezdek másokat, hogy
Pénzt keresni nagyon fontos. Ez az egyik célom, de nem ez
életem szándéka — még az üzletkötésben sem. megkapják, amit ok akarnak.
— Az üzletkötői tevékenységének szándéka nem a pénzke­
resés? Ezt nehéz követni. Mi más lehetne vele a szándéka?
— Ha ön válaszolni tud erre a kérdésre, egész karrierjében
döntő változás áll be. Ez a Csodálatos Paradoxon tanulsága.
Az idősebb férfi beismerte:
— Valamikor a világot olyan helynek tartottam, ahol a kutya
marja a kutyát, és állandóan attól féltem, hogy nem leszek elég
ügyes. Azaz, amíg rá nem jöttem, mennyit segíthet ez a parado­
xon az életemben és üzletkötői tevékenységemben — különö­
sen, miután alkalmazni kezdtem Még mindig elcsodálkozom,
milyen hihetetlen ereje van!
A látogató szerette volna tudni, mi is ez a csodálatos para­
doxon.
22 Az Egyperces Üzletkötő A szándékra összpontosító üzletkötés 23

A vendég nem értette. Az Üzletkötésben két síkon közelíthetünk a szándék­


— Szeretném ezt tenni. De a vállalatom szándéka az, hogy hoz — mondta az Egyperces Üzletkötő. — A Szándékra Össz­
profitot csináljak neki! pontosító Üzletkötés először azt jelenti, hogy tudatában vagyok
Az Egyperces Üzletkötő mosolygott. annak, amit csinálok. Nem ismétlek minden alkalommal auto­
— Ha valakinek el akar valamit adni, netán ezt mondja: matikusan egy bemagolt és begyakorolt üzletkötési rutint. Min­
„Uram, ha érdekli a látogatásom célja, megmondom: nos egy den üzletkötés során a szándéknak megfelelően, tudatosan járok
kis profitot akarok szerezni a vállalatomnak"?" el.
— Nem, és nem hiszem, hogy ennek túl nagy sikere lenne. A valódi erő azonban a Szándékra Összpontosító Üzletkötés
— Természetesen nem. Mit gondolna az olyan emberről, aki második, mélyebb síkjában rejlik.
egy hideg kályha előtt ülve ezt mondaná önnek: .Amint biztosít Világosan látja már a különbséget a cél (például a pénzkere­
nekem egy kis meleget, azonnal ráteszek egy kis fát"? sés) és a szándék között?
— Azt gondolnám, hogy kevés fogalma van arról, hogyan — Nem vagyok benne biztos. Azt hiszem, a cél valami
működnek a dolgok a valóságos világban. olyasmi, amit megvalósíthatunk. Van egy kezdet és van egy be­
— Igaza van — mondta az Egyperces Üzletkötő. — És a fejezés . . . míg a szándék valami olyasmi, ami állandóan jelen
legjobb vállalatok szintén rájöttek erre. Tudják, hogy először van, ami értelmet ad az életünknek. Azt hiszem, hogy amikor az
meg kell felelniük a szándékaiknak, és akkor megkapják a pén­ embereknek valamilyen szándékuk van az életben, bármit csi­
züket. És a legjobb üzletkötők ugyanezt teszik. Először a leg­ nálnak, mindent jobban élveznek!
fontosabb dolgot csinálják. — Kezdésnek remek! Nos, előfordult már önnel, hogy volt
A férfi meg akarta érteni, amit a másik mondott. egy célja, amit el akart érni, el is érte, és az nem tette boldoggá?
— Mit tesz ön, hogy segítsen az embereknek megkapni azt, — Igen, de azt hittem, hogy nincs igazam, amikor így érzek.
amit ők akarnak? — Ezt az érzést már sokan tapasztalták. Ez azért van, mert
— Az, hogy én mit teszek, nem olyan fontos, mint az, hogy az emberek állandó rohanásban vannak a céljaik után. Rohan­
ön mit tart fontosnak a saját üzletkötői tevékenységében. nak, hogy bebizonyítsanak maguknak valamit: nevezetesen,
Amit ön tesz a sikeres üzletkötése érdekében, különbözni hogy értékesek. De ezt nem kellene akarniuk bizonyítani, hiszen
fog mindattól, amit én vagy mások tesznek ezért. Ki fogja fej­ értékesek, születésüknél fogva. Természetesen a céloknak na­
leszteni saját, egyénileg sikeres stílusát. gyon fontos szerepük van abban, hogy megkapjuk, amit aka­
Ha egyszer megértette, mit jelent a Szándékra Összpontosító runk. De igen gyakran körbe-körbe rohanunk arra használva
Üzletkötés, és eldönti, hogy ennek megfelelően végzi a tevé­ céljainkat, hogy megkapjuk, amivel már rendelkezünk — saját
kenységét, magától is könnyen rájön, mit kell tennie. értékességünket.
A férfi úgy érezte, kész a változásra. Találni akart egy jobb A vendég összerezzent, kicsit találva érezte magát.
utat. — Hogyan különböztethetem meg, hogy mik a céljaim és mi
— Mit jelent a „Szándékra Összpontosító Üzletkötés"? — a szándékom?
kérdezte. — Végzett már valaha is Sírkő-tesztet?
— Nem, nem emlékszem ilyesmire.
24 A szándékra összpontosító üzletkötés

— Nos, ez segíthet, hogy tisztázza, mi is valójában a szán­


déka az életben, vagy ha úgy tetszik az életével. Tegye fel ma­
gának a kérdést: „Milyen feliratot szeretnék a sírkövemre?"
Azaz: „Mi volt a szándékom az életben?"
Ha az, ahogyan keresi a megélhetését, nincs összhangban
ezzel a szándékkal, boldogtalan lesz, és nehéz lesz sikeresnek
lennie. *
Netán ilyesmiket akar látni a sírfeliratán: „Megnyerte az üz­
letkötők versenyét." Vagy: „Rengeteg terméket értékesített."
Vagy inkább azt szeretné, hogy ez álljon rajta: Sokaknak segí­ AZ ÜZLETKÖTÉSI SZÁNDÉKOM:
tett, hogy megkapják mindazt, amire vágytak. Így aztán maga is
megkapta, amire vágyott"?
A vendég elgondolkozva ült. segíteni az embereket, hogy megkapják
— Ilyen szempontból sosem gondoltam végig a dolgot.
Aztán bevallotta:
azt az örömet amire vágynak:
— Nem vagyok biztos abban, hogy tudom, mit is akarnak
valójában az emberek. elégedettek legyenek azzal, amit vettek,
— Mit akar ön? — kérdezte az idősebb ember. — Ha vála­
szol erre a kérdésre, valószínűleg tudni fogja, mit akarnak má­ és elégedettek legyenek önmagukkal
sok.
— Azt hiszem, hogy örülni akarok annak, amit csinálok, elé­
gedett akarok lenni vele . . . és különösen örülni akarok ma­
*
gamnak, elégedett akarok lenni magammal.
— Pontosan! — kiáltott fel az Egyperces Üzletkötő. —
Most már nagyon közel jutott az Egyperces Üzletkötés lényegé­
hez — a szándékhoz!
Ez pedig az, hogy segíteni kell az embereknek, hogy meg­
kapják mindazt, amire vágynak.
Hadd mutassak meg valamit önnek, amit leírtam — mondta
az idősebb. — A levéltárcámban hordom, és gyakran elolva­
som. Ez az én szándékom az üzletkötéseimmel.
Akár szolgáltatást, akár valamilyen terméket, akár egy ötle­
tet adok el, eredményesebb vagyok, ha emlékeztetem magam
rá, hogy a szándékra összpontosítva kell eljárnom.
A kártyán ez állt:
26 A szándékra összpontosító üzletkötés A szándékra összpontosító üzletkötés 27

A vendég bólintott és mosolygott. „Mások ugyanazt akarják, Az Egyperces Üzletkötő csendben maradt. Hagyta, hogy a
amit én" — gondolta. A válasz mindig ott volt, benne. Elcsodál­ vendége meghallja saját bölcsességének visszhangját:
kozott rajta: "Nem arról van szó, hogy szükségünk van mások­ A lényeg az, hogy törődni kell az üzletféllel, nem igaz?
ra. Vagy segítenünk kell másokon. Mi vagyunk a mások!" — Nos, hát most megértette. A választ nem adhatom meg
— Az igazat bevallva sosem jutott eszembe, hogy legyen magam, mert azt gondolná, hogy prédikálok. De az üzletfélről
ilyen szándékom. Egy halom célom volt mindössze. való gondoskodás, a vele való törődés az, ami oly fontossá teszi
— A leggyorsabban az ember úgy érheti el a célját — mond­ a szándék kérdését.
ta a sikeres üzletkötő —, hogy a szándéka mellett marad. — Értem, mire céloz. Az üzletfél érzi, hogy fontos az ön
Eszébe jutott már önnek, hogy ön segít az üzletfeleinek, számára, hogy ön törődik-e vele vagy sem. Amikor kezdtem, tö­
hogy értékesebbé váljanak? rődtem a vevőimmel. Aztán valahogy a rutin rabja lettem. Nem
Az igazság az, hogy ha egy olyan terméket vagy szolgálta­ csodálom, hogy kevesebben vettek tőlem.
tást ad el, amelyben hisz, az eladásban már benne rejlik az előb­ — És az sem csoda, hogy az üzletkötés nem jelentett többé
bi értelemben vett szándék. Értéket adunk hozzá. Segítünk az örömet az ön számára.
embereknek, hogy problémákat oldjanak meg, lehetőségeket ra­ — Kezdem már látni, hogy nem egyszerűen a megvalósulás­
gadjanak meg, és cselekedve, elégedettebbek legyenek maguk­ ról vagy az örömről beszélünk. A vevőkről beszélünk, akik bíz­
kal, erősödjék az önmagukról kialakított jó véleményük. Vagy nak bennem, akik másoknak is ajánlanak, akik kitartanak mel­
felismerjük ezt a tényt, vagy nem. lettem.
— Mi a különbség, ha nem ismerjük fel? — Kezd már rájönni, mi az én igazi titkom. Ezért van, hogy
— Azt mondja, hogy önt nem érdekli a vevő, mint személy? olyan sok üzletet kötöttem, oly rövid idő alatt. Az elégedett ve­
— Azt hiszem, hogy érdekel. Valójában nem vagyok biztos vőim másoknak is ajánlják, hogy tőlem vegyenek. Gyakran egy­
benne. szerűen megkeresnek, és még csak eladnom sem kell, anélkül is
— Talán ez a legnagyobb problémája. Mert az ember vagy vesznek!
vak arra a tényre, hogy üzletkötőként hozzájárul mások boldog­ — Ha így nézzük a dolgot, a Szándékra Összpontosító Üz­
ságához — és megpróbál kotorászni a vevők zsebében anélkül, letkötés nem annyira kedvesség, mint inkább bölcsesség kérdé­
hogy különösen emelkedett véleménye lenne arról, amit csinál se.
—, vagy észreveszi azt, hogy szolgál, segít, hogy amit tesz, az — Ezért kezdtük a Szándékkal. Ez az a legfontosabb ténye­
számít, mert amit tesz, az értéknövelő. ző, ami megkülönbözteti a csúcson lévő húsz százalékot a ma­
— Ha jól értem, a lényeg az, hogy törődni kell az üzletféllel, radék nyolcvan százaléktól.
nem igaz? — Hadd kérdezzem meg — mondta a látogató —, hogy
amikor kint vagyok a „terepen", a valós világban, hogyan em­
lékezzem rá, hogy a szándékra kell összpontosítanom?
— Hasonlóan minden Egyperces Üzletkötéshez, ez is na­
gyon könnyű.
28 A szándékra összpontosító üzletkötés

Amikor üzletet kötök, egy percet ennek a kérdésnek szente­


lek: Mivel törődöm jobban, azzal, hogy megkapjam, amit ÉN
akarok, vagy segíteni akarok másoknak, hogy megkapják, amit
ŐK akarnak?
— Vagyis —jött rá a vendég, — ha azt látom, hogy magam­
ra gondolok, ez visszavisz a szándékhoz, és a másikra fogok
koncentrálni. Ez valóban könnyű.
A bennem lévő feszültség
— De emlékezzen rá — tette hozzá a vezető", — hogy a jel­ a minimumra csökken,
szavak és a sírfeliratok csupán azok, amik: emlékeztetők és nem
többek. A Szándékra Összpontosító Üzletkötés nem más, mint mert nem próbálkozom többé
egy elhatározás, egy életmód, egy filozófia, amely tevékenysé­
günk alapja — nem pedig egy divatos jelszó. Hogy az ön sza­
másokat olyanra rábírni,
vaival fejezzem ki, ez gondoskodás, törődés. amit nem akarnak.
— Számomra a törődés szó igen fontos.
— Akkor pontosan ez az, amit vissza kell hoznia üzletkötői
tevékenységébe. Újból és újból megbizonyosodtam róla, hogy Amikor a Szándékra Összpontosítva
ha az üzletkötők tudatában vannak a szándékuknak, annak, kötök Üzletet, olyasmit érzek,
hogy mi az, ami valóban beindítja őket, és ezt beleviszik min­
denbe, amit csinálnak, nemcsak könnyebben adják el termékei­ mint amikor együtt úszom az árral
ket és szolgálataikat...
— Hanem több örömüket is lelik a munkájukban!
A látogató most már úgy érezte, kezd megszabadulni a ku­
darcérzéstől, a bűntudattól, attól az érzéstől, hogy bizonyítania
kell önmagának. Úgy érezte, valami ennél sokkal értékesebb vá­
lik elérhetővé számára — önmagának egy része, amiről megfe­
ledkezett. Olyan büszkeséget érzett, amit korábban nem tapasz­
talt.
— Mi az, ami nagyobb örömet szerez önnek — kérdezte az
idősebb, — keményen dolgozni, hogy megszerezze, amit akar
— mondjuk teljesíteni az eladási kvótáját —, vagy segíteni má­
soknak, hogy megkapják, amire valóban vágynak?
Ismerve a választ, a mester üzletkötő ezt mondta:
30 A szándékra összpontosító üzletkötés A szándékra összpontosító üzletkötés 31

— Ön is olyan, mint a legtöbbünk. Kevesebb feszültséget Ez azoknak a listája, akik úgy érzik, sikeresebbek, amióta
érez, és több üzletet köt, amikor segíti a másikat. megtanulták az Egyperces Üzletkötés fogásait. Miután megta­
Ez igaz volt az én esetemben, és még inkább így lesz az ön nulták, hogyan kössenek üzletet a szándékra összpontosítva,
esetében. olyan módszereket alkalmaznak, amelyek egy percet vagy alig
— Miért még inkább? — kérdezte a férfi. több időt vesznek igénybe. Vannak módszerek, amelyekre én
— Azért, mert a piac ma sokkal inkább az üzletkötőtől függ, tanítottam meg őket, másokat maguk fejlesztettek ki.
mint bármikor korábban. A termékek egyre hasonlóbbak lesz­ Különböző a felkészültségük, különböző etnikai csoportok­
nek. Amint tudja, ma az emberek hatalmas csarnokokba járnak ból jöttek. Vannak közöttük fiatalok és idősebbek. Többen kö­
vásárolni, ahol mind együtt találhatók a versengő termékek és zülük hivatásosak, mások viszont nem a szokásos értelemben
szolgáltatások. Láthatják a választékot. Az emberek meg van­ vett üzletkötők, de képesek az ötleteiket sikeresen eladni má­
nak zavarodva, mert túl nagy a választási lehetőség. soknak, így eredményesebbek a munkájukban.
Mit gondol, mi lesz fontos az emberek számára, amikor Válasszon ki közülük ötöt-hatot, és beszéljen velük. Konzul­
olyan sok hasonló termék közül kell választaniuk? Képzelje ma­ tálva velük látni fogja, hogy az elvek, amikről beszéltem — bár
gát a vevő helyébe! különböző mértékben — mindnyájuk munkájában érvényesül­
— Nos, azt hiszem, hogy szeretnék megbízni abban az el­ nek. Ezek alapját az emberek gondolkozását, érzéseit és csele­
adóban és vállalatban, amelyiktől veszek, és színvonalas szol­ kedeteit meghatározó egyetemes törvények képezik. Azt hi­
gáltatást akarok kapni. Megbízhatóság és szolgálat — ez az, szem, nemcsak azt fogja tapasztalni, hogy a szándékra összpon­
amit vennék. tosítva adnak el, de kiválóan ismerik a „briliáns alapokat" is —
Az Egyperces Üzletkötő bólintott. vagyis azokat a tényezőket, amelyek hatékonyan segítik az üz­
— És ezt teszik sok millióan mások. Ezért van az, hogy az letkötést, de a legtöbben elfelejtik alkalmazni őket.
az üzlelkötő, aki a szándékra összpontosítva ad el, sikeres. Ő Ha már beszélt mindenkivel, akivel akart, jöjjön vissza ké­
ugyanis megbízhatóságot és szolgálatot nyújt az embereknek. rem. Örülni fogok, ha megmagyarázhatom, miért olyan haté­
A vezető hozzátette: kony az Egyperces Üzletkötés — mind a vevő, mind az eladó
— Jól látom ezt a cégünknél. Amikor egy területre másik szempontjából.
üzletkötőt teszünk, és feladata ugyanannak a terméknek vagy Az Egyperces Üzletkötő kezet nyújtott a vendégnek, és az
szolgáltatásnak az értékesítése azonos árak, azonos versenytár­ ajtóhoz kísérte.
sak mellett, a forgalom az üzletkötő tekintélyétől függően nő A férfi a listára tekintve ezt mondta:
vagy csökken. — Köszönöm. Azonnal nekilátok.
A Szándékra Összpontosító Üzletkötés a leghatékonyabb
befektetés, amit valaki eladásának növelése érdekében tehet.
Az Egyperces Üzletkötő odament az íróasztalához, felvett
egy listát, és ezt mondta:
— Ez talán érdekelni fogja önt.
32 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 33

— Előtte? Nos, próbálok megtudni valamit arról a cégről


vagy személyről, akit felkeresek.
— Tudom, hogy ez fontos és hasznos — mondta Dr. Sim­
monds, — de min jár az esze az azt megelőző néhány percben,
M E G L E P E T É S S E L látva, hogy egy egyetem területén amikor szemtől szemben találkozik potenciális üzletfelével?
tartózkodik, a férfi tűnődni kezdett, jó helyen jár-e. — Hm . . . Legtöbbször sorra veszem a kifogásokat, ame­
De Dr. Elizabeth Simmonds, a végzett diákok szövetségé­ lyeket tehet, és a dolgokat, amelyek rosszul alakulhatnak.
nek alelnöke megnyugtatta látogatóját. — Amikor tehát ezekre gondol — mondta a nő — lelki sze­
— Ha jól értem önt, az Egyperces Üzletkötőtől szeretné meivel felidézi, hogy mi történik, mielőtt az megtörténne. Ön
megtanulni mindazt, amit sokan már megtanultunk tőle. Az iga­ épp az imént mondta, hogy sorra veszi azokat a dolgokat, amik
zat megvallva magam is csak néhány éve hallottam ezekről a rosszul alakulhatnak.
dolgokról. Előtte el nem tudtam volna képzelni, hogy bármit is A nő mosolygott, majd így folytatta:
képes legyek eladni. — Istenem! Milyen ismerősen is hangzik ez! Pontosan ezt
Elmondta, hogy üzletkötői tudását három területen kamatoz­ tettem valamikor én is, mielőtt a tanszéki megbeszélésekre,
tatja Mint tanszékvezető segít a kollégáinak, hogy részük le­ vagy olyan összejövetelekre mentem, amelyek célja alapítványi
gyen abban a büszkeségben, hogy egy jól működő tanszéken hozzájárulások szerzése volt. Azt hittem, gyakorlatias vagyok,
dolgoznak. Mint tanár, segít a diákoknak, hogy magas szinten és igyekeztem felkészülni minden eshetőségre. De csupán kiáb­
sajátítsák el a szakmát. Mint egy alapítvány vezetője, évente rándító kudarcaim voltak.
több millió dolláros hozzájárulást szerez az egyetemnek, hozzá­ Most, mielőtt bárkinek is segítenék abban, hogy vegyen va­
segítve a volt diákokat és más adományozókat ahhoz, hogy a sa­ lamit — mondjuk például egy ötletet — egy percet arra szánok
játjuknak érezzék az egyetemet. (és nincs is többre szükség), hogy felidézzem magamban egy
A férfi szeretett volna minél hamarabb választ kapni a kér­ elejétől végig simán lefolyó esemény képét. Ezt Egyperces Fő­
déseire. próbának hívom.
— El tudná mondani nekem pontosan, mit csinál, amikor üz­ — Mindezt képes röpke egy perc alatt látni?
letet köt? — A legfontosabb részeket mind. Nézze csak meg figyelme­
A nő kicsit kényelmetlenül érezte magát, hogy az üzletkö­ sen azokat a tévéreklámokat, amelyek önre hatással vannak.
tésről kell beszélnie egy üzletkötőnek. De végül is magától az Közülük a legjobbak képesek azonosulni az ön problémájával,
Egyperces Üzletkötőtől tanulta a szakmát. aztán mind önt, mind pedig a reklámozót a mennybe viszik,
— Először hadd tegyek fel én önnek néhány kérdést — hogy sikerült egymásra találniuk. Mindezt egy percben vagy
mondta a nő. — Mit szokott csinálni, mielőtt üzletet köt? még rövidebb idő alatt. Egy jó Egyperces Főpróba hasonlóan
néz ki.
Minél ütemesebb és pozitívabb az Egyperces Főpróba, annál
valószínűbb a siker. Tehát:
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 35

— Amikor egy tévéreklámot néz, arra az élvezetes problé­


mamegoldásra gondol, amit lát — mondta a nő.
Elmosolyodott és hozzátette:
— Az utóbbi időkben ön mit választott, mit lát meg?
A férfi zavarba jött, kicsit mulatott magán.
— Azt hiszem, azt látom meg, ami elromolhat.
Valahányszor sikeres vagyok, — Így van, és találja ki, mi fog történni?
— Elromlanak a dolgok — nevetett a vendég.
Majd ezt mondta:
tudom, hogy tudatosan vagy tudat — Tudja, ha visszagondolok, látom, hogy régen élveztem az
üzletkötést. És sokkal több üzletet kötöttem.
alatt a pozitív gondolatokat Mondja, amikor üzletkötés előtt látja ezeket a lelki képeket,
választottam, ezek vizuálisak? Olyanok, mint a tévéreklámok, amelyekről az
előbb beszélt?
— Az enyémek,rádióreklámok" — mondta Dr. Simmonds.
ezek alapozták meg a sikeremet. — Én szavakban gondolkozom. De vannak olyanok is, ezt tu­
dom, akik sikeresnek „látják" magukat. Az Egyperces Üzletkö­
* tő szerint „a legjobbak azt alkalmazzák, ami a legjobb eredmé­
nyeket hozza számukra".
— Amikor a legjobb formában voltam — mondta tűnődve a
férfi —, felidéztem magamban a korábbi sikeres üzletkötéseket,
és ezt az érzést magammal vittem a következő megbeszélésre.
— Látja, ön már tudja ezt — mondta a nő. — Esetenként
már sikeresen csinálta. Ön is olyan, mint mi mindnyájan. Mind­
össze arról van szó, hogy szánnia kell rá egy percet, hogy lássa
a sikert! Többek között ezért hívják ezt Egyperces Üzletkötés­
nek. Gyors és működik!
Amikor a férfi további részleteket akart hallani a Főpróbá­
ról, a nő azzal kezdte, hogy felosztotta három részre:
36 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt

— Az első rész — magyarázta —, AMIKOR BELELÉPEK A


MÁSIK SZEMÉLY CIPŐJÉBE. Igyekszem az ő szemszögéből
látni a dolgokat. A második rész: AZ ELŐNYÖK SZÁMBAVÉ­
TELE — sorra vesszem, hogyan segíthet a termékem a másik
problémáinak megoldásában. A harmadik rész: olyan érzelgős,
amilyen érzelgősen hangzik — a HAPPY ENDING — vagyis *
magam előtt látom a másikat, amint használja, amit vett tőlem,
örül neki, és elégedett, hogy a vétel mellett döntött.
— Megmagyarázná külön-külön az egyes részeket? Mielőtt képes lennék járni
A nő ezt mondta:
— Nem akarok udvariatlan lenni, de a válaszom: nem. egy másik ember cipőjében,
Majd mosolyogva hozzátette:
— Vagy legalábbis nem az ön teljes megelégedésére. Senki le kell vennem a sajátomat!
sem képes jól megtanulni valamit csupán valakinek a magyará­
zata alapján — de egy-két javaslat, utalás segítheti, hogy maga
találja meg a helyes megoldást. *
— Szóval ez volt az Egyperces Üzletkötő szándéka velem
— mondta meglepetten a látogató. — Ahelyett, hogy beszélt
volna nekem a Szándékról, belőlem húzta ki az egészet!
— De ez nem sikerült volna neki, ha valahol a tudat alatt
nem szunnyad önben a válasz — mutatott rá a nő. — Próbáljuk
ki ismét ezt a tanulási módszert az Egyperces Főpróbával. Mit
gondol, hogyan tehet sétát A MÁSIK CIPŐJÉBEN?
— Gondolom — kezdte a vendég — egyszerűen emlékez­
nék arra, mit érzek, amikor én vagyok a vevő. A sors iróniájá­
nak is nevezhetnénk, de ha valaki el akar nekem adni, bizalmat­
lan vagyok vele. A pénzemért minőséget akarok. Azt akarom,
hogy szükség esetén számíthassak annak a szolgálataira, akitől
vásároltam.
Elizabeth Simmonds mosolygott és ezt mondta:
— Látja? Pontosan azt teszi, amit a legjobb üzletkötők tud­
nak:
38 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt

Ön egyszerűen levette az üzletkötői cipőjét, és felvette a vá­ — Igen, az. Ennek az érzésnek a leírására több szavunk is
sárlói cipőjét. Amint megteszi, könnyebbé válik az üzletkötés. van. Ilyen a „magabiztosság", a „bátorság", a „nyerő beállított­
Olyan ez, mint a szülő és a gyermek kapcsolata. Egy szülő ak­ ság". Ez az érzés az, ami a nagy teljesítmények hajtóereje, és
kor tudja eladni gyermekének az ötleteit, ha rászán egy percet, garantálja a jobb eredményeket.
és a gyermek szemszögéből veszi szemügyre a dolgokat. De ne feledje, a szorongás képei, amelyeket képzeletünkkel
A Főpróba második része majdnem ilyen könnyű — külö­ felidézünk, legalább ilyen hatalmas erejűek. Ezek azok a képek,
nösen ha előzetesen időt fordít arra, hogy jól megismerje azt a amelyek kétségeket és félelmet ébresztenek bennünk.
szolgáltatást, terméket vagy ötletet, amit el akar adni. Vagyis el­ Rendkívül fontos tény, hogy képzeletünkkel képesek va­
végezte a „házi feladatot". Ha alaposan tanulmányozta a legú­ gyunk megalkotni és lejátszani a magunk választotta lelki filme­
jabb fejlesztéseket, ajánlott termékeinek tulajdonságait, nem ne­ ket. Ebben óriási lehetőség rejlik.
héz gyorsan sorra vennie az ELŐNYÖKET — vagyis azokat a A legtöbb üzletkötő (az a nyolcvan százalék, amely az üzle­
lehetőségeket, amelyek a termék alkalmazása során előnyökhöz teknek csak a húsz százalékát köti) nincs tudatában azoknak a
juttathatják a vevőt. negatív képeknek, amelyeket az üzleti látogatásait megelőzően
— És az Egyperces Főpróba harmadik része? — kérdezte a lelki szemeivel lát. Nincsenek tudatában annak, hogy milyen
férfi. — A HAPPY ENDING? erővel rombolják ezek a képek a sikereiket.
— Mit mondana ön a harmadik szakaszról? — kérdezte a Ön azonban része lehet annak a kiváló húsz százaléknak,
nő.
akik az üzletek nyolcvan százalékát kötik. Választhatja a sikert,
— Ez attól függően változna, ki és mit vett tőlem. látva azt még tényleges bekövetkezte előtt!
— Pontosan — értett egyet Dr. Simmonds. — Másként je­
— Azt hiszem, a hatásos tévéreklámokról feljegyzéseket fo­
lenik meg a koponyámban a HAPPY ENDING, ha egy diákot
gok készíteni! — mondta lelkesen a férfi.
segítek, hogy megvegyen egy ötletet — vagy egy volt diákot,
hogy járuljon hozzá anyagilag az egyetem működtetéséhez. — De ne feledje — intett óvatosságra Dr. Simmonds — a
— Tudja — mondta a látogató —, azt hiszem, már kezdem Főpróba kulcsfigurája a másik személy. Minél erősebben össz­
érteni, hogyan működik az Egyperces Főpróba. Mialatt ön be­ pontosítja figyelmét arra, amit ö akar, annál hatékonyabban fog
szélt, képzeletemben magam előtt láttam egy fontos ügyfelemet, neki segíteni, hogy vásároljon.
akit hamarosan felkeresek. Láttam az igényeit az ő nézőpontjá­ A férfi számára szinte észrevétlenül szállt el az idő. Már an­
ból. Láttam, milyen gyakorlati haszna lehet abból, amit megvé­ nak összefoglalását írta, amit hallott. Megköszönte Dr. Sim­
telre ajánlok neki. Láttam őt, hogy üzletet köt velem, hogy az monds segítségét, és elhagyta az egyetem épületét.
üzletből előnye származik, és elégedett a vétellel és önmagával.
Kezdtem érezni, mint gyűlik bennem az erő ahhoz, hogy a
másikat segítsem hozzájutói az érzéshez, amire vágyik. Ez az
érzés törvényszerű kísérője az egyperces Főpróbának?
40
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ SZEMÉLY
„JÁTSZMATERVÉNEK"
\
RÖVID ÖSSZEFOGLALÁSA
\ A leggyorsabb út a több üzlethez kevesebb feszültséggel

KEZDEM
Az üzletkötés előtt: A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
összefoglalás
\
ELADÁS MÁSOKNAK
Emlékeztetem magam arra, hogy a szándékom: segíteni máso­
kat, hogy elégedettek legyenek azzal, amit vettek, és önmaguk­
kal is, hogy a vétel mellett döntöttek. \
Minden üzletkötés előtt az Egyperces Főpróbát alkalmazva Az eladás előtt
felidézem magamban a szándékomat. Ez segít, hogy képes le­ • Először — magam előtt látom az embereket, amint részük van abban
az érzésben, amire ŐK vágynak. Aztán látom magam, hogy
gyek látni, amit akarok, mielőtt az bekövetkezne.
megkapom, amire én vágyom.
1. Lelkileg BELELÉPEK A MÁSIK CIPŐJÉBE, hogy képes le­ • Tanulmányozom az árum tulajdonságait és előnyeit — alaposan és
gyek az ő szemszögéből látni a dolgokat. gyakran.
• Látom az árum előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az
2. Lelkileg látom szolgáltatásomnak, termékemnek és ötle-
érzést, amire vágynak.
temnek az ELŐNYEIT, és azt, hogyan segíthetnek ezek má­
sokat, hogy megkapják, amit akarnak. Az üzletkötés közben

3. Lelkileg látom a HAPPY ENDING-et mások számára. Azt


érzik, amit szerettek volna érezni: elégedettek azzal, amit
vettek, és önmagukkal is, hogy a vétel mellett döntöttek.
Látom magam, hogy megkapom, amire vágyom: több üzlet­
kötést, kevesebb feszültséggel.

Mindaz, amit az eladás előtt teszek, a Másoknak Történő El­


adás Játszmatervének első része. Az üzletkötés után
42 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 43

Amikor a két férfi kezet fogott, a látogató gyorsan megosz­


totta két előző látogatásának izgalmas tapasztalatait. Vendéglá­
tójának elmondta, hogy szeretne minél többet tanulni.
— Korábban nem igazán érdekeltek a tanítók — mondta —,
A. F É R F I eltűnődött azokon a bölcsességeken, amelyeket de önök nem annyira tanítanak, mint inkább segítenek, hogy
Dr. Simmondstói hallott. Ezek a korábbi elképzeléseit igazol­ magam tanuljak!
ták: hogy ha valaki megtanulta, hogyan kell üzletet kötni, akkor — Így van, barátom! — válaszolt Turnquist. — Ez az a ti­
ez a legkülönbözőbb területeken segíthet neki, hogy sikeres le­ tok, ami olyan könnyűvé teszi számomra az üzletkötést.
gyen. Sosem feledkezem meg arról, hogy az emberek gyűlölik, ha
Most John Turnquisttel volt találkozója, aki egyike volt a eladnak nekik — venni azonban szeretnek.
legsikeresebb biztosítási üzletkötőknek, és egymillió dollárt Amikor a legjobb formámban vagyok, mindössze azt csiná­
meghaladó éves jövedelme volt az eladásból. lom, hogy segítek másoknak megkapni, amit meg szeretnének
De még ennél is figyelemre méltóbb, hogy Turnquist széles kapni: hogy elégedettek legyenek azzal, amit vesznek.
körben tisztelt gentleman volt, aki élvezte az életet, és szemmel — Szeretnék hinni benne, hogy ez ilyen egyszerű. De ta­
láthatóan békében élt önmagával és a világgal. Volt ideje arra pasztalatom szerint az emberek minden üzletkötőnek ellenáll­
is, hogy az anyagi sikereken túl élvezze az élet más szépségeit. nak. Magam is ezt teszem.
Ismerősen hangzott. — Ebből én azt hallom ki, hogy nem szereti, ha eladnak ön­
A férfi nagyon szerette volna mielőbb megtudni, hogyan nek. De bocsásson meg, ki az, aki szereti? Amikor azt látja,
válhat ő is ilyenné. Régen mindig kicsit kényelmetlenül érezte hogy eladtak önnek, megkérdőjelezi a másik személy szándé­
magát az olyan ismert személyiségek jelenlétében, mint ami­ kát, és nem érzi úgy, hogy ön irányítja a dolgokat.
lyen John Turnquist is volt. De megtartotta a találkozó lelki fő­ Viszont ennek pontosan az ellenkezője igaz, ha úgy érzi, ön
próbáját, és „látta" annak kellemes lefolyását. Úgy érezte, fel­ az, aki vesz. Ez élvezet. Élvezi azt, amit csinál. Ezt történik, ami­
töltődött energiával és önbizalommal. kor az üzletkötő egyértelműen az ön oldalán áll, és nem tágít
attól, amit ön akar.
— Értem, mire céloz. Az emberek a saját, nem pedig a mi
indítékaink alapján kötnek üzletet.
— Így van! — mondta Turnquist. — Ezért közelítek én az
üzletkötéshez a következők szerint:
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 45

— Ismeri ön az Egyperces Főpróbát?


— Igen. Mielőtt ma idejöttem, tartottam egy ilyet. Jó érzés
volt.
— Az, amit az üzletkötést megelőző Egyperces Főpróbán
tesz, megkönnyíti a dolgát az üzletkötés alatt. Csupán hozzá
kell segítenie a másikat, hogy része legyen azokban a lelki ké­
pekben, amelyeket ön korábban már megalkotott — az ő elő­
nyét tartva szem előtt!
Ha emlékezni akarok arra, — Lássuk, helyesen értettem-e önt — mondta a vendég,
érezve, hogy már maga is képes megtalálni a helyes választ. —
hogyan kell eladni, Az én dolgom az, hogy az eladás során segítsek a másiknak látni
azt a „kereskedelmi reklámot", amelyben őt teszem meg sztár­
nak: Ő az, aki azonosítja a problémáját; látja, hogy a termékem
egyszerűen felidézem magamban, miként képes azt megoldani; aztán élvezi azt az elégedettséget,
milyen módon szeretek venni én amire vágyik.
— Igen. De emlékezzék rá, hogy előre legfeljebb megjósol­
magam, és milyen módon szeretnek hatja mások szükségleteit, és azt az érzést, amire vágynak. A
folyamat során hozzá kell igazítania a lelki képalkotását azok­
venni mások. hoz az okokhoz, amelyek vásárlásra bírják őket.
— Melyek ezek az okok?
* — Természetesen ezek ügyfelenként eltérőek. Mielőtt fog­
lalkoznánk azokkal okokkal, amelyek alapján az emberek vesz­
nek, vizsgáljuk meg először azokat az általános okokat, ame­
lyek miatt nem vesznek. Azt a négy akadályt, amelyek gátolják
őket vágyaik elérésében.
Az üzletkötő azért van, hogy venni segítsen a vevőnek. De
ha a vevő nem bízik az üzletkötőben, nem érzi úgy, hogy szük­
sége lenne a szolgálatára, nem hisz abban, hogy a termék több
segítséget nyújt neki, mint a versenytársé, egyáltalán nem siet,
hogy vegyen — vagyis nem fog igényt tartani az üzletkötő se­
gítségére.
— Hogyan segíthetjük őt abban, hogy legyőzze ezeket az
akadályokat?
46 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 47

— Ahhoz, hogy másokat segítsek abban, hogy bízzanak ben­ — Az egyik legnagyobb érték, amit szolgáltathatunk, hogy
nem, felidézem magamban a szándékomat. Az emberek hamar segítünk másoknak felismerni, mit akarnak valójában. Vagyis
megérzik, ha a másik szándéka: segíteni. Azt mondom az ügy­ nem mi, hanem ők.
felemnek: csinálni fogok valamit, és ezt vagy most teszem, vagy Ennek módja az, hogy megfelelő kérdéseket teszünk fel ne­
a következő üzleti látogatásom során. Ismertetem vele a Szán­ kik, aztán figyelmesen hallgatjuk őket.
dékot, a Folyamatot és a Hasznot. — Tudna nekem példákat mondani a kérdésekre, és ponto­
— Hasonló ez a Szándékra Összpontosító Üzletkötéshez? sítaná, mit ért figyelmes hallgatáson?
— Igen. Ha ön világosan látja a szándékát, az ön feladata, — Ez könnyű. Először úgynevezett „van"-kérdéseket teszek
hogy ezt közvetítse, tudassa a másik személlyel. Ha önt keres­ fel. Ilyen például a következő: „Mi tetszik a legjobban önnek
ném fel, ez valahogyan így hangzana: abban, amije már van?" Aztán ,kell"-kérdéseket teszek fel. Pél­
„Uram, üzleti látogatásom kapcsán eszembe jutott valami. A dául: „Mi kellene önnek, amije még nincs?" És így tovább.
legtöbb ember, akivel eddig dolgom volt, mindig feltett néhány Itt lép be az a képesség, hogy figyelmesen hallgassuk a má­
kérdést, amire választ szeretett volna kapni, mielőtt az üzletről sikat. Aki odafigyel a válaszokra, kihallja belőlük, hogy van-e
kezdtünk beszélni. Azt akarták tudni, mi a szándékunk a talál­ különbség aközött, amije már most van — és aközött, amit még
kozással; tudni akarták, mi történik, ha közelebbről meg akarják szeretne. Ez a különbség végeredményében kiadja azt, mit sze­
vizsgálni a szolgáltatásainkat, vagyis ismerni akarták a folyama­ retne érezni.
tot, és végül tudni akarták, milyen hasznuk származik abból, Aztán rászánok egy percet, hogy összefoglaljam a lényeges
hogy időt fordítanak a velünk való megbeszélésre. Ha ezek a pontokat, hangosan elismételve, hogy lássa, figyelmesen hall­
kérdések felmerültek önben, örömmel válaszolok rájuk." Nos, gattam őt és megértettem, amit mondott. De ez arra is jó, hogy
értelmesen hangzik? kijavítson engem, ha valamit rosszul értettem. A legfontosabb:
— Igen. Hadd halljam az ön válaszát! világosan hangsúlyozom a különbséget aközött, amije van — és
— Nos, az én válaszom . . . — Turnquist elhallgatott és el­ amit akar, így felismerheti a problémát és felfedezheti az érzést,
nevette magát. — Nem fontos, hogy mi az én válaszom. A fo­ amire vágyik.
lyamat az érdekes, ami segített az üzletfélnek, hogy többet akar­ — Miért olyan fontos ez?
jon tudni. — Ez mindent megkönnyít, ami ezután következik. Próbált
— Úgy hangzik, hogy a legtöbben hajlandók megtenni a kö­ már ön valakinek megoldást szolgáltatni egy olyan problémájá­
vetkező lépést. És feltételezem, hogy csupán ez az, amit elvár­ ra, amelynek létezését nem érzékelte?
hat, hiszen a bizalom nem olyasmi, amit egy-két mondattal meg — Igen, és ez valódi kudarcérzés forrása.
lehet szerezni! Honnan fogja tudni, hogy kiérdemelte-e a bizal­ — Hasonlítsa össze ezt azzal, amikor ezt mondja: „Uram,
mukat? abból kiindulva, amit hallottam öntől [itt jönnek a szükségletei],
— Abból, hogy mennyire hajlandók tájékoztatni a helyze­ szeretném önnek javasolni [a termékemet, a szolgáltatásaimat
tükről. Ez azt jelenti, hogy áttérhetünk a következő akadályra. vagy ötletemet]". Így kell összekapcsolni a problémákat és a
Nevezetesen: nem érzik, hogy szükségük lenne a szolgáltatá­ megoldásokat.
sunkra.
48 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben

— Mi van akkor, ha a másik felismert egy szükségletet, de


más termékkel vagyok versenyben? Bírálnom kell a konkuren­
ciát vagy össze kell hasonlítanom az én termékemmel?
— Hogyan érez valakivel kapcsolatban, aki szidja a ver­ Az emberek nem a szolgáltatásainkat,
senytársat? — kérdezte Turnquist.
— Legtöbbször esik a szememben. És csökken iránta a bi­ a termékeinket vagy az ötleteinket
zalmam.
veszik meg.
— Én is így vagyok. Ezért jobb, ha nem teszi. Én azt csiná­
lom, hogy egy hozzá nagyon hasonló másik vevőről beszélek,
valakiről, aki profitált abból, amit ajánlottam neki — ha valóban Azt az érzést veszik meg, amelyben
ez a helyzet
Itt mutathatok rá — ha ezek valóban léteznek — azokra az részük lesz, amikor elképzelik,
egyedülálló előnyökre, amelyeket ajánlhatok neki, és elmond­ hogy termékeinket, ötleteinket vagy
hatom, hogyan segítettek ezek megoldani a másik vevő hasonló
problémáját. De feltétlenül bele kell szőnöm a mondandómba szolgáltatásainkat használják.
az üzletfelemnek azt a sajátos érzését, amelyre vágyik, és hogy
ebben annak a másik vevőnek része volt. Ez az érzés: elégedett­
ség, kevesebb szorongás, az újonnan megtalált biztonság —
*
függetlenül attól, mit akar az adott vevőm vásárolni.
— Mit ért ezen?
— Ha ön valóban el akar adni, jó ha tudja, hogy valójában
mit is akarnak venni az emberek.
— Oké, mi az, amit az emberek valójában venni akarnak?
50 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 51

— Radiálgumikat adtam el, mielőtt biztosítási kötvényeket — Az üzletkötés leggyorsabb módja az, hogy becsületesen
kezdtem volna árulni — kezdte Turnquist, — és mindenkinél segítünk a másiknak meglátni, mi felel meg legjobban az érde­
nagyobb volt a forgalmam. keinek. Ha ez sikerül, utána már ő fog lépni, méghozzá gyorsan
A látogató mosolyogva félbeszakította: fog lépni.
— És a többiekhez képest kevesebb időráfordítással. Ha ez nem áll fenn, megmondom neki, melyik az általam is­
Turnquist nevetett: mert legjobb hely, ahol segítséget kaphat, és azzal a személlyel
— Eltalálta. Egyszer egy nagy szállítási cég vezetőjével tár­ kezdek foglalkozni, akinek valóban tudok segíteni. Nem veszte­
gyaltam egy igen jelentős megrendelésről. Sok volt a konkurens getem az időmet arra, hogy bárkit is bolondítsak.
ajánlat. Nagyon kemény verseny volt. Tárgyalás közben észre­ — Oké — mondta a látogató —, tegyük fel, hogy elnyertem
vettem a vezető asztalán egy családi képet. Beszélgetni kezd­ a bizalmukat; éreznek valamilyen szükségletet; azt is látják,
tünk az életről, és világos lett számomra, hogy mindketten na­ hogy segíteni tudom őket ennek kielégítésében, és abban, hogy
gyon fontosnak tartjuk a családot. Beszélt a sofőrjeiről, hogy részük legyen az általuk vágyott érzésben. Mi az, ami még min­
milyen gyakran kell távol lenniük a családtól, és ha valami tör­ dig visszatarthatja őket attól, hogy lépjenek, és a vétel mellett
ténne velük az úton, mekkora csapás lenne ez a családjukra néz­ döntsenek?
ve. — Néha egyszerűen csak meg kell őket kérni erre. Meg lesz
Amikor az üzletre tértünk, elmondtam neki, milyen bizton­ lepve, milyen sok üzletkötő van, aki nem meri megkérni az üz­
sági paraméterekkel rendelkeznek radiál abroncsaink. A többi letfelét, hogy lépjen, és döntsön a vétel mellett.
üzletkötő a futási kilométerekre és a gazdaságosságra helyezte A vendég felsóhajtott, emlékezve arra, milyen sok üzletet
a hangsúlyt. Találja ki, ki kapta meg a nagy megrendelést? szalasztott el ilyen okból.
— Értem. Ön ahelyett, hogy arról kezdett volna beszélni, — Általában azonban a „csak semmi sietség" reakcióját a
ami ön szerint fontos a termékben, néhány extra percet szánt ar­ másikban egy jövőtől való bizonytalan félelem váltja ki. Ilyen
ra, hogy figyelmesen meghallgassa a vevőt és kiderítse, mi az, esetben olyan megoldást kell javasolni, ami maximális előnyö­
ami az ő számára fontos — adott esetben ez a biztonság volt. ket biztosít számára, minimális kockázat mellett.
— Igen. Ki kell deríteni, mi az, amit a másik akar. Az üzletkötők naponta megteszik ezt, lehetővé téve a „pénz-
— Mi van, ha ez nem sikerül? — kérdezte a vendég. vissza" garanciát, az ingyenes kipróbálási időt, vagy adnak egy
— Két dolgot csinálok. Először további kérdéseket teszek kis mintát vagy más egyéb módokon, hogy lássa a vevő, hogyan
fel, és még figyelmesebben hallgatok. Általában további néhány működik a termék, még mielőtt véglegesen elkötelezné magát.
perc befektetéssel megismerem a szükségleteit. Amikor a minimális személyes kockázat párosul a maximális
— És ha nem? — kérdezte ismét a vendég. személyes haszonnal, az emberek sietve túllépnek a „semmi si­
— Ha a potenciális vevő úgy érzi, nincs szüksége semmire, etség" fázisán.
amit ajánlani tudok, távozom. Sosem próbálkozom azzal, hogy A látogató elővette a jegyzetfüzetét és röviden összegezte a
mesterségesen szükségleteket kreáljak számára, mert ez nem fe­ hallottakat, méghozzá olyan stílusban, mintha már maga alkal­
lel meg az érdekeinek. Mi több, ez megfosztana az időm nyolc­ mazná őket:
van százalékától, és az eredményeimnek csak a húsz százalékát
nyújtaná.
54 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 55

— Számomra — mondta a nő — a legfontosabb munka és


Diane Rosinivel volt találkozója. Az Egyperces Üzlet­ az üzletkötés kulcspercei akkor következnek, amikor már vettek
kötő elmondta neki, hogy Rosini az egyik legsikeresebb üzlet­ tőlem. Ezek a percek hozzák a legtöbb hasznot.
kötő abban a vonatkozásban, hogyan lehet elérni maximális si­ Tudja ugye, hogy az üzletkötők többsége az üzletkötés után
kert minimális erőfeszítéssel. csak ritkán veszi fel a kapcsolatot azokkal, akiknek segített?
Diane igazi profi üzletkötő volt. Sikerét annak köszönhette, — Nem, nem tudtam — válaszolta a férfi. — Ha már erről
hogy képes volt sok embert megnyerni annak, hogy hozzá irá­ van szó, a legtöbbel magam sem veszem fel a kapcsolatot, ha­
nyítsák a vevőket. Új vevők felderítésére csak nagyon kevés csak nincs valami probléma.
időt fordított. Legtöbb idejét azzal töltötte, hogy rendeléseket — Egyszer is elgondolkozott már azon, hogy miért? — kér­
vett fel olyanoktól, akik kifejezetten tőle akartak venni. Ez volt dezte a nő.
az, ami a férfi érdeklődését felkeltette. — Tapasztalataim szerint az üzletkötők a legtöbb esetben
Nézve Rosinit, egyről meggyőződhetett: a nő teljesen kipi­ azért nem szeretik felvenni volt üzletfeleikkel a kapcsolatot,
hent, laza volt. Sem a vonásaiban, sem a magatartásában nem mert félnek, hogy problémák lehetnek.
volt tapasztalható a legkisebb feszültség vagy fáradtság jele — Ez a „nincs hír—jó hír" szindróma — mondta Rosini.
sem. Úgy tűnt, a világon nála jobban senki sem érhet rá. — A helyzet az, hogy a ha valaki vesz valamit, legyen az
A férfi megkérdezte: egy cumi vagy egy csatahajó, nem szoktak hozzá, hogy az üz­
— Mi az ön titka? letkötés után az üzletkötő megkeresi őket. Amit most elmondok
önnek, az az üzletkötők legjobban őrzött titka.
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 57

— Ezzel nem csak nekem akarnak jót tenni. Azért is teszik,


mert vágynak arra a jó érzésre, hogy segítettek egy barátjuknak.
Az emberek a saját, nem pedig a mi indítékaink alapján csele­
* kednek. Mindez olyan egyszerűen hangzik!
Diana mosolygott:
— A siker titka az, hogy az egyszerűt jól csináljuk. Azt hi­
Miután a Szándékra Összpontosítva szem, a legtöbb üzletkötő azért nem tart kapcsolatot a vevővel
az üzletkötés után, mert fél, hogy rossz híreket hall. Hadd ma­
megkötöm az üzletet, gyarázzam meg.
az emberek elégedettek Miután az emberek vettek nálam, többször is felhívom őket
telefonon. Tudatom velük, hogy azért telefonálok, mert szeret­
ném tudni, használják-e, élvezik-e, amit vettek tőlem, profitál­
azzal, amit vettek, nak-e belőle.
és elégedettek önmagukkal is. Ha igen, akkor néhány őszinte, elismerő szót mondok a dön­
tésükről. Emlékeztetem őket arra a konkrét mozzanatra, amit az
üzletkötés alatt tettek, és ami segítette őket, hogy helyesen dönt­
Ezért rendkívül értékes senek.
Minden üzletfelemről rövid feljegyzéseket készítek, ezek tar­
INFORMÁCIÓKAT adnak nekem talmazzák az ilyen típusú információkat. Az elismerő szavak
újabb vevőkre vonatkozóan. után említést teszek az ajándékról, amit küldeni fogok nekik. Ez
általában valami nem drága különlegesség, amelyet megvehettek
volna, de nem tették — valami, ami személyes figyelmességet
közvetít, és ez növeli az értékét.
Ez azt jelenti, hogy a várakozásaikon túl kapnak valamit. A
legtöbb embernek a hívás és az elismerés elég, és ez az üzletkö­
tést követő néhány perces befektetés segít, hogy következetesen
a szándékra összpontosítsak.
Aztán megkérdezem őket, ismernek-e másokat, akik szívesen
igénybe vennék a segítségemet. A legtöbben örülnek, ha szíves­
séget tehetnek. Ha törődöm az üzletfeleimmel, ők is törődnek
velem — azzal, hogy információikkal növelik a vevőkörömet!
— Mi van akkor, ha rosszak a hírek, és az üzletkötés után
rosszul működnek a dolgok? Mit csinál akkor?
58 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 59

Az üzletkötés után:
— Először is nem úgy nézek erre, mint rossz hírre. A rossz Összefoglalás
hír olyasmi, amit magunk kreálunk a koponyánkban. Amit ka­
pok, az csupán információ. Minden eladás után folytatom a Szándékra Összpontosító Üzlet­
A tapasztalatom az, hogy bármilyen információról is legyen kötést: hogy az emberek elégedettek legyenek azzal, amit vet­
szó, az lehetőséget nyújt számomra, hogy segítsek, hogy több­ tek, és önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöttek.
letértéket nyújtsak a szolgálataimmal.
És a legtöbb ember tisztességes. Tudják, hogy néha a dolgok 1. Az üzletkötés után felveszem a kapcsolatot a vevőkkel,
nem úgy mennek, ahogyan kellene. De a korábbi tapasztalataik hogy megbizonyosodjam, elégedettek-e azzal, amit vettek,
általában olyanok, hogy ilyen helyzetben senki sem törődik ve­ és elégedettek-e önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöt­
lük. Ezért aztán meg vannak lepve, amikor ugrom a lehetőségre tek.
és segítek. Általában az ilyen rossz tapasztalatok teszik lehető­ 2. Ha elégedetlenek, megragadom az alkalmat, hogy segítsek
vé, hogy olyasmit tegyek, amire a vevőim jó példaként hivat­
nekik megoldani a problémát.
koznak, ezzel egyre bővítve a vevőkörömet.
Ezért olyan könnyű számomra lelkesnek maradni akkor is, 3. Ha elégedettek, mondok néhány elismerő szót, hogy a vé­
ha a dolgok rosszul mennek. tel mellett döntöttek, és konkrétan rámutatok valamire, ami
— Amikor ide jöttem — mondta a férfi — láttam, hogy ön a részükről segítette az üzlet létrejöttét.
mennyire pihent és laza. Most pedig látom, mennyire izgalomba 4. Felülmúlom a várakozásukat, valamilyen nem drága kü­
jött, amikor arról beszél, hogy segít az üzletfelein. lönlegességgel ajándékozva meg őket.
Ez egy jó kombináció: feszültségmentes izgalom. És miért
is ne? Ott van az a sok ember, akik úgy hálálják meg önnek a 5. Ha elégedettek, kérem, hogy adják meg azoknak az isme­
segítséget, hogy újabb és újabb potenciális vevőre hívják fel a rőseiknek a nevét, akikkel felvehetem a kapcsolatot, és hi­
figyelmét. Ez olyan, mintha ingyen dolgoznának önnek. Hát így vatkozhatok rájuk.
lehet kevesebb erőfeszítéssel több üzletet kötni! Amit az üzletkötés után teszek, az A MÁSOKNAK TÖRTÉ­
A férfi feljegyezte, amit tanult: NŐ ELADÁS JÁTSZMATERVÉNEK HARMADIK RÉSZE:
Az önmenedzselt üzletkötés 61
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ SZEMÉLY
„JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÁSA
A leggyorsabb út a több üzlethez kevesebb feszültséggel

KEZDEM
A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!

ELADÁS MÁSOKNAK

DAVID Schmidt kereskedelmi menedzser kijött az íróasz­


Az eladás előtt tala mögül, és kezet fogott látogatójával.
• Először — magam előtt látom az embereket, amint részük van abban
Amikor az megemlítette neki, mennyire szokatlanul érde­
az érzésben, amire ÖK vágynak. Aztán látom magam, hogy
megkapom, amire én vágyom. kesnek találta azokat a kollégákat, akikkel eddig beszélt, a me­
• Tanulmányozom az árum tulajdonságait és előnyeit — alaposan és nedzser megjegyezte, hogy ő sem akar hasonló lenni egy csomó
gyakran. más kereskedelmi menedzserhez.
• Látom az árum előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az — Nem akarok olyan lenni, mint az a bizonyos kanadai va­
érzést, amire vágynak.
dászkutya.
Az üzletkötés közben Látogatója nem értette a célzást, ezért a menedzser moso­
• Olyan módon adok el, ahogyan én is és a másik is venni szeret. lyogva megmagyarázta:
Önmagamra is úgy tekintek, mint SZEMÉLYRE, nem pedig egy — Egy bizonyos amerikai vadászni ment Kanadába. Szeren­
üzletkötő automatára, és ennek megfelelően fektetek időt az eladásba. cséje volt, mert megkapta a legjobb vadászkutyát. A neve ez
• „Van"- kérdéseket és „kell"-kérdéseket teszek fel. volt: Üzletkötő.
• A különbség a megoldandó probléma.
• Figyelmesen hallgatom a masikat és megismétlem, amit mondott. A látogató mosolygott.
• Becsületesen járok el: csak azzal hozom kapcsolatba a
szolgáltatásomat, a termékemet vagy az ötletemet, amit a másik
személy érezni szeretne.
• A másik megköti az üzletet, ha látja, hogy maximális előnyökhöz jut
minimális személyes kockázat mellett.

Az üzletkötés után
• Gyakran veszem fel a kapcsolatot a vevőimmel, hogy meggyőződjem
róla, elégedettek-e azzal, amit tőlem vettek.
• Ha probléma van, segítek nekik megoldani — ezzel erősítve a
kapcsolatunkat.
• Ha elégedettek azzal, amit vettek, kérem, hogy segítsenek új vevőket
találnom.
62 Az önmenedzselt üzletkötés Az önmenedzselt üzletkötés 63

— Az amerikai, életében először, két nap alatt levadászta az


egész kvótáját. „Ez életem eddigi legcsodálatosabb vadászku­ Anélkül, hogy várt volna a válaszra, ezt mondta:
tyája", mondta kanadai vendéglátójának. „Szeretném megkapni — Az Egyperces Üzletkötésnek a második részét, az önme-
a következő alkalommal is." nedzselési részét szeretem a legjobban. Ez ugyanis jelentősen
De amikor az amerikai a következő évben visszatért, csaló­ megkönnyíti a munkámat. Amikor az emberek menedzselik ön­
dás várt rá. Elmondták neki, hogy nem sok haszna lenne belőle, magukat, energiát és időt takarítanak meg — és kisebb a mun­
ha most is az Üzletkötőt vinné magával. kahelyi fluktuáció.
Amikor megkérdezte, miért, ez volt a válasz: „Sajnos nagy — Miért kisebb a fluktuáció? — kérdezte a vendég.
hibát követtünk el azzal a kutyával: Üzletkötőről Kereskedelmi — Azért, mert üzletkötőink szeretik az önmenedzselő mun­
Menedzserre változtattuk a nevét." kastílust — mondta a kereskedelmi menedzser. — Nagyszerű
Az amerikai megkérdezte: „No és mi a különbség?" módszer, hogy törődjenek magukkal. Ha a részlegem munkatár­
„Nagyon nagy — mondták neki. — Amióta Kereskedelmi sai olyan jól gondoskodnak önmagukról, mint az üzletfeleikről,
Menedzsernek hívják, egész nap csak ül és ugat!" több üzletet kötnek, kevesebb erőfeszítéssel — és ezért jobban
Mindketten nevettek. A vendégre kellemes benyomást tett, élvezik az itteni munkát.
hogy milyen jókat tudnak nevetni az Egyperces Üzletkötők, és Mint tudja, az üzletkötők kint vannak a terepen, és nincse­
merik nem túl komolyan venni magukat. nek a menedzser látókörében. Az üzletkötők szeretik ezt. Sokan
A menedzser elmondta, hogy minden módon segíti a vele azért választották ezt a pályát, mert szeretnek a maguk urai len­
dolgozó üzletkötők munkáját. Hamarosan már az Egyperces ni. Ez elégedettséggel tölti el őket.
Üzletkötés második részét magyarázta. Az Önmenedzselt Üzletkötés biztosítja, hogy minél elége­
— Az első fele, az ELADÁS MÁSOKNAK, azzal foglalkozik, dettebbek magukkal az emberek, annál jobb munkát végezze­
hogyan törődjünk az üzletféllel. A második rész, ELADÁS ÖN­ nek. Ez a következőn alapul: Azok az üzletkötők, akik elégedet­
MAGAMNAK, azzal foglalkozik, hogyan törődjünk az üzletkötő tek önmagukkal, jó eredményeket produkálnak.
személlyel.
De bármilyen jó is az Egyperces Üzletkötés az üzletfélnek
és az üzletkötő személynek — tette hozzá a menedzser — tudja,
mi az, amit a legjobban szeretek benne?
64 Az önmenedzselt üzletkötés

— A legjobb menedzserek már rájöttek, hogy az emberek


akkor elégedettek igazán magukkal és a munkájukkal, ha ők
akarnak csinálni valamit — nem pedig, amikor meg kell csinál­
niuk valamit.
Amikor az emberek látják, hogy önmaguknak csinálnak va­
Az Önmenedzselt Üzletkötés
lamit, azt nagyobb kedvvel és jobban csinálják — mégpedig
anélkül, hogy állandóan menedzselni kellene őket. először segít ráébrednem,
A látogató ezt mondta:
— Ez hasonló az Egyperces Üzletkötés első feléhez. Ha a milyen jól csinálom már most,
másik úgy látja, megkapja azt az érzést, amire vágyik, amit ő
akar, vagyis az elégedettséget a termékkel, elégedettséget ön­
magával, sajátjának érzi az üzletkötést, abban aktívan közremű­
aztán lehetővé teszi számomra
ködik. az afölött érzett örömet,
— Az eladásnak ugyanez az elve alkalmazható, amikor ön­
magunknak adunk el. Ez rendkívül találó és erőteljes párhuzam. hogy képes vagyok még jobban
— Ön, mint kereskedelmi menedzser, hogyan segít ebben az csinálni!
embereinek?
— Mielőtt beszélek arról, hogyan csináljuk — fogta vissza
a tempót a menedzser — nézzük meg, mi az Önmenedzselt Üz­ *
letkötést alkalmazó üzletkötők erejének fő forrása. Ez a követ­
kező:
66 Az önmenedzselt üzletkötés Egyperces üzletkötési céljaim 67

— Az üzletkötésben a kiemelkedő személyes teljesítmény


leghatalmasabb hajtóereje az önbecsülés.
Azt kérdezte, hogyan segítek az üzletkötőinknek, hogy elé­
gedettek legyenek magukkal. Nos, azzal kezdtem, hogy Egyper­
ces Menedzserré váltam. Ezen azt értem, hogy három hatékony
menedzsment-módszert alkalmazok: Egyperces Célokat tűzök A Z E L A D Á S O K könyvelése egyre fontosabb minden
ki, Egyperces Dicséreteket osztok és Egyperces Dorgálást alkal­ üzletágban — hallotta a férfi a könyvelőnőtől. — Még az orvo­
mazok. És nagyon jó eredményeket érek el. sok és az ügyvédek is reklámozzák a szolgáltatásaikat és végez­
Tudtam, hogy az üzletkötők nem olyanok, mint az alkalma­ nek marketingtevékenységet.
zottak. Mások. Kint vannak a terepen, és arra van szükségük, Mivel sok üzletfelet szerzett a cégének, Carolyn Stafford
hogy önmaguk menedzserei legyenek. De tudtam azt is, hogy könyvelő a legjobb úton volt, hogy egy jeles könyvelő cég ve­
szükségük van a segítségemre. zető munkatársa legyen. Ő tudta, hogyan kell alkalmazni az Ön­
Ezért az előbb felsorolt módszereket az üzletkötőim igénye­ menedzselt Üzletkötés három módszerét.
ihez igazítottam, megalkotva az Egyperces Önmenedzselést. — A cégvezetőnk azt mondja, ön szeretne többet tudni az
Amikor ezt elsajátították, megszerették, mert azt nyújtja nekik, első módszerről: az Egyperces Célokról.
amire szükségük van — azt a lehetőséget, hogy maguk vegyék Mióta David Schmidt beszélt a módszerről a menedzserem­
kézbe a sorsukat. nek, ő pedig megtanított engem rá, majdnem kétszer több új üz­
— Hogyan használja a három módszert? letfelet szereztem a cégemnek. Mint könyvelő, sosem hittem
A menedzser kérdésre kérdéssel válaszolt: volna, hogy szeretni fogom az üzletkötést, vagy egyáltalán ké­
— Miért nem kérdezi meg tőlük? pes leszek eladni. De ez segített, hogy jobban keressek. És most
A látogató elcsodálkozott, hogy akivel csak beszélt, meny­ még jobban élvezem a munkámat.
nyire magabiztos. Minél több lehetősége nyílt az Egyperces Üz­ — Gondolom, hogy hálás ezért a menedzserének. Így van?
letkötés hatékonyságának ellenőrzésére, konzultálva azokkal,
akik alkalmazzák, annál erősebb lett az a meggyőződése, hogy
egy igen figyelemreméltó módszerről van szó. A férfi megkö­
szönte a kereskedelmi menedzser segítségét, és elment, hogy ta­
lálkozzék néhány „különleges" üzletkötővel.
Gondolatai már azon jártak, hogy a megismert módszerek
alkalmazásával maga is kiváló eredményeket ér majd el.
68 Egyperces üzletkötési céljaim Egyperces üzletkötési céljaim 69

— Azt hiszem, ő egy különleges képességű menedzser — — Jó példa a húsz/nyolcvan törvényre a forgalmam elemzé­
mondta a nő. — Segített megtanulnom, hogyan menedzseljem se. Közelebbről megvizsgálva láthatom, hogy megbízásaim
magam. mintegy húsz százaléka hozza nekem és a cégemnek a bevételek
— Konkrétan mik azok az Egyperces Célok, és hogyan se­ nyolcvan százalékát. Ezért arra összpontosítok, hogy ezt a húsz
gítenek önnek az Önmenedzselt Üzletkötésben? százalékot kiemelkedően teljesítsem.
— Ezek olyan célok, amelyeket képes vagyok igen gyakran Aztán úgy rendezem, hogy a nyolcvan százalékot képviselő
felidézni a képzeletemben — mindössze egyetlen perc leforgása üzletfelek, hallva, milyen kiváló munkát végeztem a kulcsfon­
alatt. Később majd látni fogja, miért olyan fontos ez. tosságú húsz százalék esetében, felvegyék velem a kapcsolatot,
Négy konkrét dolgot teszek: 1. Eldöntöm, mi a „fontos húsz hasonlóan magas szintű munkára tartva igényt. Ez azért haté­
százalék" — és ezek a céljaimmá válnak. 2. Konkrétan megfo­ kony, mert ők jönnek hozzám.
galmazom a céljaimat, és leírom őket. 3. Gyakran előveszem és — Mit csinál a kulcsfontosságú húsz százalék esetében? —
elolvasom ezeket. 4. Gyakran összevetem a céljaimat és a visel­ kérdezte a látogató.
kedésemet, és megvizsgálom, összhangban vannak-e. — Miután eldöntöm, mely üzletfelek tartoznak ehhez a bi­
A férfi elővette a noteszét, hogy felírja, amit hallott. zonyos húsz százalékhoz, a második lépés, hogy konkrétan le­
— Tudna valamivel többet is mondani ezekről, külön-kü­ írom, mit szeretnék, hogy történjék velem. Leírom a legfonto­
lön? sabb célokat, méghozzá két részre bontva. Az egyik rész: mit
— Igen. Az Egyperces Üzletkötőhöz hasonlóan magam is teszek, a második rész: mit érzek. Egyes szám első személyben,
rájöttem, hogy a napi tevékenységemnek mintegy húsz százalé­ jeleni dőben — mintha már megvalósult volna. Azt csinálom,
ka az, aminek eredményeim nyolcvan százalékát köszönhetem. hogy . . . És azt érzem, hogy .. .
— Ez minden? — kérdezte a férfi.
Ezért első teendőként megállapítom, mi az a bizonyos húsz — Nem egészen. Ahhoz, hogy könnyebb legyen számomra
százalék, és ezután csak erre összpontosítok. Nem csinálom a úgy érezni, mintha a célom már megvalósult volta, olyan sza­
nyolcvan százalékot — a szükségtelent. vakba öltöztetem, amelyek segítik, hogy érezzem az előnyöket,
Kevesebbet dolgozom, ezért nem vagyok olyan fáradt. Ma­ amelyeket a cél megvalósulása jelent számomra. Ez a legfonto­
rad energiám és összpontosító képességem, hogy a fontos dol­ sabb: úgy érezni, hogy a cél már megvalósult.
gokat jól csináljam. Az üzletkötő megkérdezte a fiatal hölgyet:
— Tudna mondani valamilyen gyakorlati példát, hogyan — Tudna mondani nekem egy példát?
használja ezt a technikát?
70 Egyperces üzletkötési céljaim I

— Természetesen. Az egyik barátom nem olyan régen azt a


célt tűzte maga elé, hogy szert tesz egy hajóra. De nem volt ben­
ne biztos, hogy lesz ideje és pénze hozzá. Megismerve az Egy­
perces Célkitűzés erejét, leírta a célját, méghozzá olyan formá­
ban, hogy ténylegesen ágy érezze, mintha a hajó már a tulajdo­
nában lenne.
A leírt szöveg valahogy így hangzott:
A következő év augusztusa van, és a birtokomban van egy tíz
méter hosszú, kék és fehér színű vitorlás hajó, amelyen hatan
Azzá válunk,
lakhatunk. A kedvenc sapkám és cipőm van rajtam. Élvezem a
horgászást. Érzem, hogy a nap melegíti az arcomat, és élvezem, akinek a gondolatainkban
hogy a legjobb barátaimmal vagyok a hajón.
A férfi mosolygott: látjuk magunkat.
— Úgy érzem, mintha magam is a hajón lennék.
— Ez a dolog lényege — mondta a nő — úgy érezni, hogy
már megtörtént. A barátom, újból és újból elolvasva a szöveget,
lelki szemeivel mindig maga előtt látta a célt, és érezte az öröm
bizsergését.
Aztán furcsa dolog történt.
Az év különösebb erőfeszítés nélkül meghozta neki a hajót.
Nem pont akkor, és nem pontosan úgy, ahogy elképzelte. Ritka
eset, hogy így történik. De megtörtént! Valójában hamarabb és
könnyebben, mint remélte.
Magam és mindazok, akik alkalmazzák az Egyperces Célki­
tűzés módszerét, hasonló tapasztalatokra tettek szert — tette
hozzá Stafford. — Ma már gyakrabban sikerül elérnünk a cél­
jainkat, méghozzá kevesebb idegeskedéssel, kevesebb stresszel.
Az Egyperces Célkitűzés módszerének ereje — amelynek
természetét őszintén szólva nem teljesen értem, de számtalan
esetben tapasztaltam — úgy tűnik, a következő egyetemes érvé­
nyű törvény következménye:
72 Egyperces üzletkötési céljaim Egyperces üzletkötési céljaim 73

A férfi ezt mondta: — Magam kétféle módon teszem ezt: általában és konkré­
— Olyasmi ez, mint az a kosárlabdaedző, akiről a követke­ tan.
zőt hallottam. Javítani akarta a sportolók dobásának pontossá­ Egy kb. 12 x 18 centiméteres kártyára már régen felírtam
gát. Két részre osztotta a csapatát. Az egyik csoport mindennap azokat az általános elveket, amelyekre emlékezni akarok az üz­
gyakorolt, a másik csoport szintén gyakorolt, ugyanannyi időt letkötések előtt, alatt és után. Ennek az általános kártyának há­
— de csak a képzeletükkel felidézve a dobásokat, a találatokat. rom része van: az üzletkötés előtti Főpróba; a kulcsfontosságú
Lelki szemeikkel azt kellett látniuk, hogy minden alkalommal dolgok, amelyeket tennem kell az üzletkötés alatt; és az üzlet­
pontosan beletalálnak a kosárba. Azt kellett látniuk, hogy nye­ kötést követő lépéseim.
rők.
— És hogyan alkalmazza konkrétan az Egyperces Célokat?
Amikor a két csoport összemérte az erejét, azok, akik kép­ — Megírom a „konkrét kártyáimat". Minden egyes megbí­
zeletbeli dobásokkal gyakoroltak, jobb eredményeket értek el, zásra vonatkozóan egy kisebb, 8 x 1 3 cm-es kártyára konkrétan
mint a másik csoport. Az ember azzá válik, akinek a gondolatá­ leírom az üzletkötési céljaimat. Ez legfeljebb öt percet igényel,
ban, a képzeletében látja magát! de segít, hogy ezekre összpontosítsam a figyelmemet.
— Remek példa — mondta a nő. Az üzletkötési céljaim különbözőek, de ennek a gyors és ha­
A férfi elgondolkozott, majd megjegyezte: tékony technikának az alkalmazási módja lényegében mindig
— Ez hasonló az Egyperces Főpróbához, amelyet a konkrét ugyanaz.
üzletkötések előtt tartunk. Eredményesen segítünk a másiknak — Mit tesz ezután? — kérdezte a látogató.
megkapni, amire vágyik — a képzeletünkben lejátszva ezt, már — Miután eldöntöttem, mi a fontos, és leírtam a céljaimat
elfog az a kellemes érzés, ami együtt jár azzal, amikor a másik olyan módon, ami lehetővé teszi, hogy a képzelet segítségével
valóban megkapja, amit akart. átéljem a megvalósulás érzését, a „harmadik" dolog, hogy újból
Az Egyperces Célok alapja — folytatta lelkesen a férfi — és újból elolvasom a kulcsfontosságú céljaimat — még akkor is,
ugyanez a pszichológiai elv. Egyszerűen segítenek nekünk, ha úgy gondolom, már jól ismerem őket. Előfordulhat, hogy túl
hogy megkapjuk, amire vágyunk. mechanikusnak tűnik az ön számára, hogy olvassa és újra olvas­
— Ön gyorsan tanul — mondta Stafford. — Pontosan azt fo­ sa a célokat, de ha meg akar változtatni valamit, és ez a valami
galmazta meg, amit mondani akartam —, hogy eladni mások­ lehet valamilyen meggyőződése vagy előítélete is, ez könnyen
nak és eladni önmagunknak, nagyon is hasonló dolog. Valójá­ megy.
ban ön azt bizonyította be, amit az Egyperces Üzletkötő mond: — Hogyan? — kérdezte a férfi.
„Mindnyájan magunkban hordozzuk a választ, és megkapjuk, — Önnek mi erről a véleménye? Ön szerint hogyan kell ezt
ha figyelmesen meghallgatjuk a belső hangokat." tenni? — A sikeres fiatal hölgy láthatóan jó tanítványa volt az
A férfi megkérdezte: Egyperces Üzletkötőnek.
— Konkrétan hogyan alkalmazhatjuk az Egyperces Célokat
az üzletkötésben?
74 Egyperces üzletkötési céljaim Egyperces üzletkötési céljaim 75

— Igen. Mondjuk, ön növelni akarja az eladásait. Le kell ír­


— Leírom a céljaimat egy kártyára, amit magammal hordok ni a céljait. Valahogy így: Ebben és az elkövetkező minden
a levéltárcámban. Valahányszor van egy kis szabad időm, elő­ egyes hónapban három százalékkal növelem az eladásaimat. Él­
veszem és elolvasom — újból és újból. Átélve azt az érzést, vezem azt az elismerést és jutalmat, amit ez biztosít számomra
mintha a céljaim már megvalósultak volna. — beleértve a nagyobb jövedelmet és azt, hogy önmagammal
Hozzátette: békében élek.
— Egy kártyát felragasztok a borotválkozó tükröm mellé, A férfi hozzáfűzte:
vagy közel az ágyamhoz, hogy olvashassam, mielőtt lefekszem — A három százalék nem tűnik túl soknak. Elég magas ez
és amikor felébredek. a cél ahhoz, hogy ilyen komolyan kitűzzük?
Stafford ezt mondta: — Egy hónapban? — kérdezte a fiatal nő. — Gondolja vé­
— Amiről az az ön véleménye, hogy hatékony lehet, csinál­
gig!
ja. Amint az Egyperces Üzletkötő mondja: „Csinálja a saját
A férfi egy kicsit számolt, majd ezt mondta:
módján, és akkor segíteni fog önnek; ha másvalakinek a módján
— Ha havonta három százalékkal növelem az eladásaimat,
csinálja, nem valószínű, hogy segíteni fog."
ez évi harminchat százalékot jelent. Igaz?
Ön már rájött, hogy a válaszokat az ember ott hordozza ma­
— Igen — mondta a nő.
gában. Örülök, hogy a menedzserem segített nekem, hogy ma­
— Mi az, amit negyedik lépésként tesz? — kérdezte a férfi.
gam fedezzem fel ezeket, mert most már tudom, mindnyájan ezt
— Azt mondta, hogy a magatartását összeveti a céljaival. Ho­
tesszük. Ön most éppen ezt mutatta be.
gyan csinálja?
Alkalmazva az Egyperces Célok módszerét, arról is megbi­
— Ez nagyon könnyű. Van egy Egyperces Üzletkötői Határ­
zonyosodtam, hogy minél pontosabban tudom, hogy mit akarok,
időnaplóm. Ezt használom fel erre.
annál könnyebben jövök rá magamtól, hogyan érhetem el eze­
A könyvelőnő átnyúlt az asztalon, és odaadta a férfinak a
ket.
naplót.
A látogató elégedettséget érzett. Arra gondolt, hogy talán ő
— Nézze meg a baloldali lapon lévő oszlopot! Láthatja,
is képes lesz ugrásszerűen megnövelni a forgalmát. Lehet, hogy
hogy fel vannak sorolva az üzleteim és a személyes céljaim. Az
az Egyperces Célok segítségével hamarosan megtanulja, ho­
oszlop felett ez áll: a húsz százalék nyolcvan százalékot hoz-
gyan lehet többet eladni — kevesebb feszültséggel és idegeske­
Most nézze meg, mi áll a naplóban minden hónap centrumá­
déssel.
ban: Megnézem a céljaimat. Megvizsgálom a magatartásomat
— Tudna mondani másik példát arra, amiről most beszélünk (például az üzleti tárgyalásaimat). Meg tudom állapítani, hogy
— az üzletkötésre vonatkoztatva? a magatartásom összhangban van-e a céljaimmal.
— Ez fantasztikusan hangzik — mondta lelkesen a férfi. —
Ez óriási segítséget jelenthet!
76 Egyperces üzletkötési céljaim

Üzletkötési céljaim:
— Az is. De emlékeznie kell arra — mondta figyelmeztető­ Összefoglalás
en a nő —, hogy ez a módszer csak akkor hatékony, ha alkal­
mazzuk. Az Egyperces Célok esetemben akkor működnek hatéko­
A férfi mosolygott, és ezt mondta: nyan, ha:
— Ez így van mindennel, igaz? Sokat tudunk, de nem min­
1. Csak arra összpontosítok, ami fontos — tevékenységem­
dig alkalmazzuk azt, amit tudunk.
nek arra a 20 %-ára, ami az eredményeim 80 %-át biztosít­
A nő ezt válaszolta:
— Ez az Egyperces Üzletkötési Módszer szépsége. Emlé­ ja-
keztet arra, hogy amit tudok, az működik — mások esetében és 2. Egy papírlapra 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom a
a saját esetemben is. kulcsfontosságú üzletkötési céljaimat — konkrétan, amit
És olyan egyszerű, hogy képes vagyok alkalmazni. akarok, és a célok megvalósulásával járó kellemes érzése­
Sosem hittem volna, hogy jó lehetek az üzletkötésben — tet­ ket — egyes szám első személyben, jelen időben, hogy ké­
te hozzá Stafford. — De tudva, hogyan alkalmazhatok egy pes legyek úgy érezni, már elértem a céljaimat. Azt csiná­
olyan egyszerű és hatékony módszert nap mint nap, mint ami­ lom, hogy.. . Azt érzem, hogy ...
lyen az Egyperces Célkitűzés, kezdek rájönni, hogy szinte min­
3. Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy elolvassam a cél­
dent képes vagyok megcsinálni.
jaimat, tudva, hogy az ismétlés elvezet a változáshoz.
A férfi ezt mondta:
— Hála önnek és a többi Egyperces Üzletkötőnek, magam 4. Időről időre megvizsgálom a céljaimat és ezeket összeha­
is kezdem úgy érezni, én is képes leszek erre. sonlítom a magatartásommal (például az üzleti megbeszé­
Mielőtt elment volna, hogy délután találkozzék Leon Willi- léseimmel). Ellenőrzöm, hogy a magatartásom összhang­
ams-szel, a látogató leírta mindazt, amit tanult, méghozzá úgy ban van-e a céljaimmal.
mintha már csinálná ezeket a dolgokat.
Emlékeztetem magam arra, hogy minél gyakrabban járok el
a felsoroltak szerint, annál inkább leszek képes önállóan elérni
üzletkötői céljaimat, annál eredményesebben valósítom meg azt
a vágyamat, hogy elégedett legyek a munkámmal és elégedett
legyek magammal.

Az Egyperces Céljaim az első, az Önmagamnak Történő El­


adás Játszmatervének három lépéséből:
Egyperces dicséretek 79
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ
„JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÓJA
IGEN. A kereskedelmi menedzserek közül sokan érdekeltek
A leggyorsabb út a több üzletkötéshez kevesebb feszültséggel
abban, hogy üzletkötőik céltudatosak és állhatatosak legyenek,
KEZDEM
hogy ezek a vonások munkastílusuk szerves részét képezzék.
A SZÁNDÉKOMMAL
De csak a legjobbak tudják, hogy ezek a vonások honnan jön­
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
nek — mondta Leon Williams röviddel a találkozásuk után.
— És honnan jönnek? — kérdezte a látogató.
— Az üzletkötőből magából — mondta Williams. — Ez az
ELADÁS Ö N M A G A M N A K
oka annak, hogy olyan fontos az önmenedzselés. Az önmene­
dzselés nem csupán annyi, hogy célszerűen használjuk fel az
Egyperces Céljaim időnket, noha ez is fontos. Az önmenedzselés lényege az, hogy
• 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom egy lapra a céljaimat, mintha kihozzuk magunkból a legjobbakat — méghozzá saját erőfeszí­
már megvalósultak volna.
• Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy újból és újból elolvassam. téseink eredményeként. Szerencsére ezt sokkal könnyebb meg­
• Minden alkalommal, amikor olvasom őket, képzeletemben azt látom, tenni, mint sokan hiszik — és csupán egy perc kell hozzá.
mintha már megvalósultak volna. — Ön hogyan csinálja? — akarta tudni a férfi.
A megvalósított célok (ha csak részben is) — Hadd hívjam fel a figyelmét egy fontos összefüggésre.
I NYEREK I Az önmenedzselési rendszer alapja a következő: A célok indít­
ják be a cselekvést és alakítják a magatartást. A következmények
tartják fenn a cselekvést és rögzítik a magartást.
— Az Egyperces Célokat már ismerem — mondta a látoga­
tó.
Williams ezt válaszolta:
— Bármennyire is hatékonyak a célok, én megismertetem
A nem megvalósított célok (felülvizsgálandó célok) önt valamivel, ami még hatékonyabb.
A látogató elővette a noteszét.
\ VESZTEK I
— Az Önmenedzselt Üzletkötés alapja az a nyilvánvaló
tény, hogy akik elégedettek önmagukkal, jó eredményeket ér­
nek el az eladásban.
— Tudom, hogy az én esetemben ez így van — mondta a
látogató. — Minél elégedettebb vagyok magammal, annál job­
ban dolgozom.
— Ön is és mindenki ezen a világon — mondta Williams.
— Az önmenedzselés második titka — kezdte . . .
Ebben a pillanatban a férfi észrevett egy plakettet Leon Wil­
liams asztalán. Ezt állt rajta:
Egyperces dicséretek 81

A látogató először nevetett, aztán elgondolkozva mondta:


— Attól tartok, jómagam arra fordítottam túl sok időt, hogy
azon kapjam rajta magam, hogy valamit rosszul csinálok. Pél­
dául olyasmiken rágódtam, mi mindent mondhattam volna az üz­
letkötés során, de nem mondtam, vagy hogy több potenciális üz­
letfelet kellett volna akár ismeretlenül is felkeresnem, vagy . . .
Williams félbeszakította:
— Maga is olyan, mint mi mindnyájan. Nem igaz?
Úgy segítem Mindketten mosolyogtak.
üzletkötési céljaim megvalósítását, A látogató megkérdezte:
— Nos, hogyan kapja magát rajta azon, ha valamit jól csi­
nál?
hogy rajtakapom magam azon, A sikeres üzletember ezt mondta:
— Ez az Önmenedzselt Üzletkötés második titka. Időről
hogy valamit időre Egyperces Dicséretben részesítem magam.
— Miben? — kérdezte a férfi.
JÓL CSINÁLOK! — Ez igen egyszerű — kezdte Williams.
A látogató már hozzászokott, hogy ezt hallja.
* — Biztos vagyok benne, hogy az — mondta mosolyogva.
— El tudná nekem mondani, hogyan kell csinálni?
— Természetesen — válaszolta a sikeres üzletkötő. — De
látnia kell, hogy . . .
— Tudom — szakította félbe a látogató, — látnom kell,
hogy ahogyan ön csinálja, és ahogyan én fogom csinálni, eltérő
lehet. Mindnyájunknak meg kell tanulnunk, hogyan kössünk üz­
letet a saját stílusunkban — olyan módon, ami érthető számunk­
ra és kézre áll nekünk.
Williams nevetett és ezt mondta:
— Látom, más Egyperces Üzletkötőkkel is beszélgetett. Re­
mek. Használja az alapelveket úgy, ahogyan azok a legtöbbet
segíthetnek önnek.
— Ezt fogom tenni — válaszolta a férfi. — Ki tudná fejteni
nekem az Egyperces Dicséretek elvét?
— A legfontosabb — kezdte Williams —, hogy a nap folya­
mán többször is „megvizsgálom", mik azok a dolgok, amik se­
gítenek több üzletet kötnöm — kevesebb stresszel.
82 Egyperces dicséretek 83

Ha észreveszem, hogy valamit jól csinálok — mondjuk jól


tárgyaltam, vagy ügyesen fogalmaztam meg egy levelet — , r a j ­ Így dicsérem magam:
takapom magam", vagyis tudatosítom magamban, hogy jól csi­
náltam a dolgot. Ilyenkor rászánok egy percet, hogy megdicsér­ Összefoglalás
jem magam.
Az első fél percet a magatartásomnak, a másodikat pedig
önmagamnak szentelem. Az Egyperces Dicséret sokat segít nekem, mert időről időre sza­
Amikor rájövök, hogy valamit úgy csináltam, ahogyan sze­ kítok egy percet arra, hogy örüljek és elismerjem üzletkötői si­
retem csinálni a dolgokat, ezt tudatosítom magamban, „közlöm kereimet.
magammal", mi az, amit jól csináltam. A dicséret első fele
Aztán „közlöm magammal", milyen megelégedéssel, mi­
1. „Rajtakapom magam" valamin, amit jól csinálok!
lyen jó érzéssel tölt el, amit éppen csináltam — még akkor is,
ha ez a valami apróságnak tűnhet mások szemében. Ha tetszik 2. Nem várok, amíg valamit tökéletesen jól csinálok —
nekem, akkor tetszik nekem! mondjuk tökéletesen bonyolítok le egy üzletkötést. Élve­
Aztán néhány csendes másodpercet szentelek annak, hogy zem azt is, ha valamit megközelítően jól csinálok.
érezzem az elégedettséget, amit a tevékenységem kiváltott ben­
nem. Néhány másodperc elég erre. Valójában ennek az érzésnek 3. Konkrétan közlöm magammal, hogy mi az, amit jól csinál­
a felidézése a legfontosabb. Nem egyszerűen arról van szó, tam.
hogy tudjam, jól csináltam az adott dolgot, hanem arra van
szükség, hogy részem legyen az ezzel járó kellemes érzésben, 4. Közlöm magammal, milyen érzést vált ki ennek tudata.
abban az érzésben, amit a magammal való elégedettség és a si­ 5. Néhány másodpercre elcsendesülök, leállítok magamban
keresen elvégzett munka jelent. Ebben az érzésben rejlik az erő,
minden belső párbeszédet, mosolygok, és egész lényemet
a hatékonyság valódi forrása!
áthatóan érzem, hogy elégedett vagyok magammal.
Aztán az elkövetkező kb. fél percben (miután a sikeres ma­
gatartásomra gondoltam), arra a jóra, eredményesre, hatékony­ A dicséretek második fele
ra összpontosítok, ami bennem rejlik — amiről úgy gondolom,
önmagam legértékesebb része. 6. Emlékeztetem magam arra, hogy értékes személy vagyok,
Emlékeztetem magam arra, hogy értékes személy, hatékony és hogy szeretem magam. Hagyom, hogy áthasson ez az
személy vagyok. És még a hibáim ellenére is szeretem azt az érzés.
embert, aki vagyok.
Aztán Williams felnevetett és ezt mondta: 7. Közlöm magammal, hogy máskor is hasonlóan jól kell csi­
— Borzasztóan örülök annak, hogy az Egyperces Üzletkötő nálnom azt, amit most dicsérek. Mert tudom, hogy ha elé­
beszélt nekem az Egyperces Dicséretekről. Mióta alkalmazom, gedett vagyok magammal, jobb eredményeket érek el az
nemcsak jobban érzem magam, de sokkal több pénzt is keresek! üzletkötésben.
A látogató szintén nevetett. Aztán összefoglalta az Egyper­
Az Egyperces Dicséretek az Önmagamnak Történő Eladás átfo­
ces Dicséretek módszerét, méghozzá úgy, mintha már maga is
alkalmazná: gó Játszmatervének második része:
Egyperces dorgálás 85
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ
„JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÓJA
A leggyorsabb út a több üzletkötéshez kevesebb feszültséggel
KEZDEM
A SZÁNDÉKOMMAL
„OLYAN, de olyan kevés idő" kell hozzá, hogy rajtakap­
juk magunkat azon, hogy valamit jól csináltunk! Ugyanakkor
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
mennyire fontos ez!" — gondolta magában a férfi.
„Olyan rövid időt töltöttem Mr. Wüliamsszel, mégis képes
ELADÁS Ö N M A G A M N A K voltam olyan dolgot tanulni tőle, ami egy egész életen át segít­
ségemre lehet." Már kezdte rajtakapni magát azon, hogy vala­
Egyperces Céljaim mit jól csinál. Élvezte azt a magabiztosságot és energiát, azt a
• 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom egy lapra a céljaimat, mintha jó érzést, ami egész lényét átjárta.
már megvalósultak volna.
Voltak kételyei az Egyperces Üzletkötést illetően — ponto­
• Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy újból és újból elolvassam.
• Minden alkalommal, amikor olvasom őket, képzeletemben azt látom,
sabban mindent illetően, ami csak egy percet igényel. De minél
mintha már megvalósultak volna. gyakrabban szakított magának egy percet arra, hogy azt csinál­
A megvalósított célok (ha csak részben is) ja, amit tanult, annál jobb lett a véleménye a módszerről.
I NYEREK 1 Eltűnődött: „Hogyan változtatja meg az Egyperces Üzletkö­
Egyperces Dicséret, amelyben részesítem magam tő a magatartását, ha elégedetlen vele?"
• Gyakran szánok arra egy percet, hogy elismerjem üzletkötési Cheryl Bartellel, a hetedik sikeres üzletkötővel való találko­
sikereimet. zásán megkapta rá a választ.
• Rajtakapom magam, hogy valamit jól csinálok (vagy majdnem jól!) — Most megismerkedhet az Önmenedzselt Üzletkötés sike­
• Nevetek, és közlőm magammal, mi az, amit jól csináltam és milyen
elégedett vagyok vele.
rének harmadik titkával — mondta a nő. — Ezt úgy hívjuk,
• Időt szakítok arra, hogy ÉREZZEM, mennyire elégedett vagyok azzal, hogy Egyperces Dorgálás.
amit csináltam. A látogató mosolygott, és ezt mondta:
• Bátorítom magam arra, hogy máskor is így csináljam. — Van elképzelésem. Hadd próbáljam magam kitalálni, mi
Célok, amiket nem sikerűit elérni (célok felülvizsgálata) ez.
1 VESZTEK 1 Bartel nyugtázta látogatójának önbizalmát, és tudta, hogy ez
abból fakad, amit az elmúlt napok során tanult. Ő is hasonlóan
érzett, miután megismerkedett azzal az üzletkötési rendszerrel,
amelyben képes volt hinni, és amelynek alkalmazása nem jelen­
tett számára nehézséget.
— Feltételezem — kezdte a férfi, — hogy ha valamit rosszul
csinál, szakít egy percet arra, hogy megdorgálja magát. Így van?
— Nem. Nem így van. — A nő átnyújtott neki egy kis mé­
retű plakettet, amin ez állt:
Egyperces dorgálás 87

— Figyelje meg a különbséget aközött, amit ön mondott, és


amit ezen a plaketten olvashat — mondta a nő.
A férfi elgondolkozott. A nő visszaemlékezett arra az időre,
* amikor ő tanulta az Egyperces Üzletkötést, ő is beleesett ebbe
a csapdába. „Milyen egyformák is vagyunk mi, emberek!" —
gondolta.
Valahányszor azt látom, Hogy látogatójának segítsen, megkérdezte:
— Emlékszik rá, mit mondott az Egyperces Üzletkötő arról,
hogy üzletkötői magatartásom hogy miért vásárolnak az emberek? Hogy nem a szolgáltatása­
elfogadhatatlan számomra, inkat, a termékeinket vagy ötleteinket veszik meg, hanem azt az
elégedettséget, azt a jó érzést, amit elképzelnek, hogy érezni
fognak ezek használata közben?
szakítok egy percet, — Igen — mondta a férfi. — Különösen az ragadta meg a
figyelmemet, hogy azt az érzést vásárolják meg, amire vágynak.
hogy dorgáljam a magatartásomat, — Az elégedettség, a jó érzés az, amire mindnyájan vá­
gyunk, beleértve azt is, hogy elégedettek legyünk önmagunkkal.
magamat pedig dicsérjem. Ezért amikor az Egyperces Dorgálást alkalmazzuk, ha valóban
javítani akarjuk a magatartásunkat, két dologra kell emlékez­
nünk.
Elégedetlennek kell lennünk a magatartásunkkal, de elége­
detteknek kell lennünk önmagunkkal.
Amikor ön az előbb arról beszélt, hogy megdorgálja magát
a rossz magatartásáért, kettős csapdába esett.
Sose dorgálja meg magát! Csak a magatartását dorgálja!
Egy másik fontos különbség — a magatartása nem „rossz".
Ez túl elítélő és túl szigorú vélemény önmagunkról. Kinek a
szemében rossz?
— Azt akarja, hogy valaki más menedzselje önt? — kérdez­
te a nő. — Vagy maga akarja menedzselni önmagát?
88 Egyperces dorgálás 89

Egyperces dorgálásom:
— Szívesebben menedzselem magam — mondta a látogató.
— Ez az egyik ok, amiért üzletkötőként dolgozom. Szeretem a
Összefoglalás
vele járó szabadságot és függetlenséget.
Az Egyperces Dorgálás esetemben akkor működik eredménye­
— Én is így vagyok — mondta a nő. — De a szabad­
sen, ha emlékeztetem magam a szándékomra, és amikor a szán­
ságunkkal együtt jár a felelősség — felelősség önmagunk és dékomat szem elől tévesztve cselekszem, megbírálom a maga­
azok iránt, akik függnek tőlünk, beleértve a cégünket és az üz­ tartásomat, magamat azonban megdicsérem.
lettársainkat is. A dorgálás első része
Bartel így folytatta:
1. Tudatosítom magamban, hogy rászolgáltam az olyan visel­
— Ha ön menedzselni akarja önmagát, akkor először rá kell kedésre, ami lehetővé teszi számomra, hogy több üzletet
ébrednie, hogy a magatartása nem rossz. Csupán „nem elfogad­ kössek, kevesebb feszültséggel, kevesebb idegeskedéssel.
ható" az ön számára. Mert érzi, és ön érzi úgy, hogy ez a maga­ 2. Amint belátom, hogy üzletkötési magatartásom elfogadha­
tartás útjában áll annak, amit el szeretne érni: hogy több üzletet tatlan számomra, azonnal megdorgálom a magatartásom.
kössön, kevesebb stresszel. 3. Közlöm magammal, mit csináltam rosszul. Egészen konkré­
Aztán megkérdezte a férfit: tan.
— Mit gondol, mit kell legelőször is tennie, ha valami elfo- 4. Közlöm magammal, hogyan érzek azzal kapcsolatban, amit
gadhatatlant csinál? tettem.
A férfi gondolkozott egy ideig, végül kimondta, ami elég 5. Néhány csendes pillanatra magamba merülök, hogy érez­
nyilvánvalónak tűnt számára: zem egész lényemben, mit érzek azzal a magatartással kap­
— Az első dolog, hogy rájöjjek, mi az, ami elfogadhatatlan csolatban, ami elfogadhatatlan számomra.
a magatartásomban. Hogy világosan lássam azt — tette hozzá A dorgálás második része
pontosítva. 6. Emlékeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos a
— Kitűnő — mondta a nő. — És aztán? mostani üzletkötési magatartásommal.
Ezután még feltett a férfinak egy sor kérdést, amelyek segí­ 7. Közlöm magammal, hogy bár a magatartásomat nem szere­
tettek neki, hogy megtalálja a saját válaszait. tem, önmagamat ennek ellenére szeretem.
A férfi nemsokára ezt mondta: 8. Emlékeztetem magam arra, hogy mindig a magatartásom
megváltoztatása mellett döntök, ha annak láttán elégedet­
— Tudja, jobban megismerve az Önmenedzselt Üzletkötést,
lenséget érzek, magammal azonban mint személlyel, elége­
azt látom, hogy sok hasonlóság van abban, ahogy eladjuk ma­ dett vagyok és elégedett maradok.
gunknak önmagunkat, és ahogy eladjuk másoknak a szolgálta­ 9. Nem felejtem el, hogy ha a dorgálást befejeztem, akkor be­
tásainkat, a termékeinket és az ötleteinket. fejeztem. Nem folytatom a rágódást a történteken.
— Így van — mondta Bartel. 10. Nevetek a hibámon, és élvezem a munkámat és önmaga­
A férfi leírta, amit tanult. Mindezt úgy, mintha már alkal­ mat!
mazná magára az Egyperces Dorgálás módszerét és élvezné en­
nek pozitív hatását. Az Egyperces Dorgálás az Önmagamnak Történő Eladás átfogó
Játszmatervének harmadik része:
Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 91

AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ
„JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÓJA
A leggyorsabb út a több üzletkötéshez kevesebb feszültséggel
KEZDEM
A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan! AZ Egyperces Üzletkötő barátságos mosollyal üdvözölte a
férfit.
ELADÁS ÖNMAGAMNAK — Nos, mit tanult?
— Hát, a dolog biztosan működik az ön esetében, és a töb­
biek esetében is — mondta az, — de nem vagyok biztos abban,
Egyperces céljaim
• 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom egy lapra a céljaimat, mintha hogy működik az én esetemben is. Talán ha megértem, miért
már megvalósultak volna. hatékony ez a módszer, képes leszek hatékonyan alkalmazni.
• Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy újból és újból elolvassam. — Mindnyájan így vagyunk ezzel — mondta az Egyperces
• Minden alkalommal, amikor olvasom őket, képzeletemben azt látom, Üzletkötő. — Minél jobban értjük, amit csinálunk, annál hajla­
mintha már megvalósultak volna. mosabbak vagyunk csinálni.
A megvalósított célok (ha csak részben is)
Az Egyperces Üzletkötés azért hatékony, mert ez a legegy­
| NYEREK |
szerűbb és leggyorsabb módja annak, ahogyan egyidejűleg se­
Egyperces Dicséret, amelyben részesítem magam gíthetjük a vevőt és az eladót, hogy részük legyen abban az ér­
• Gyakran szánok arra egy percet, hogy elismerjem üzletkötési
sikereimet.
zésben, amit szeretnének érezni.
• Rajtakapom magam, hogy valamit jól csinálok (vagy majdnem jól!) A vevők szeretnének elégedettek lenni azzal, amit vettek, és
• Nevetek, és közlöm magammal, mi az, amit jól csináltam, és milyen önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöttek.
elégedett vagyok vele. Hasonlóan: az üzletkötők szeretnének elégedettek lenni a
• Időt szakítok arra, hogy ÉREZZEM, mennyire elégedett vagyok azzal, munkájukkal, és önmagukkal is.
amit csináltam.
• Bátorítom magam arra, hogy máskor is így csináljam.
Célok, amiket nem sikerült elérni (célok felülvizsgálata)
| VESZTEK ~ ]
Egyperces Dorgálásom
• Megdorgálom a magatartásom, ha az elfogadhatatlan számomra.
• Konkrétan megmondom magamnak, mi az, amit rosszul tettem.
• Lehetővé teszem magamnak, hogy ténylegesen ÉREZZEM, mi a
véleményem azzal kapcsolatban, amit tettem (vagy nem tettem).
• Emlékeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos azzal, amit
csinálok.
• Értékes emberi lény vagyok, és rászolgálok arra, hogy jobb
magatartást tapasztaljak a magam részéről.
• „Leszállok magamról", és figyelmemet ismét a szándékra
összpontosítom.
92 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 93

Az üzletkötési siker kulcsa az a munkahipotézis, amelynek — Donald Douglas mérnöknek tanult a Tengerészeti Akadé­
alapja a Szándékra Összpontosító Üzletkötés filozófiája. Mun­ mián és a massachusettsi Műszaki Egyetemen.
kahipotézisen én olyasmit értek, amiben az ember eléggé hisz Létrehozva saját vállalatát, ami McDonnell Douglas lett, azt
ahhoz, hogy mindennap annak megfelelően járjon el a gyakor­ szerette volna, ha az Eastern tőle vásárolja első sugárhajtású
latban. személyszállító gépeit.
Emlékszem, hogy Thomas Watson, az IBM alapítója és el­ De ehhez, mint minden ilyen esetben, arra volt szükség,
nöke egyszer azt mondta, hogy a fennmaradáshoz és a sikerhez hogy ez a mérnök sikeres üzletkötő is legyen. Meglátogatta Ed-
— legyen szó akár szervezetekről, akár egyénekről — elenged­ die Rickenbackert, az Eastern Airlines akkori elnökét. Ricken-
hetetlen, hogy ezek rendelkezzenek a hitnek, a meggyőződés­ backer elmondta Douglasnek, hogy az új DC-8-asa igen ver­
nek egy olyan pozitív rendszerével, amire politikájukat és cse­ senyképes a Boeing 707-tel való összehasonlításban. De van
lekedeteiket alapozzák. Ahhoz, hogy eleget tudjunk tenni egy egy probléma: a zaj. A Boeinghez hasonlóan túl hangosak a haj­
változó világ kihívásainak, készeknek kell lennünk arra, hogy tóművei.
mindent megváltoztassunk, kivéve ezt a hitet, ezt a meggyőző­ Douglas lehetőséget kapott, hogy ráígérjen a zaj csökkenté­
dést. sével, és így megkapja a szerződést. Ez az eladás igen fontos
Azt is hozzátette, hogy sikerének legfontosabb magyarázata volt a Douglas számára.
„az egyén iránt érzett mély tisztelete". — És mit tett Douglas? — kérdezte az Egyperces Üzletkötő.
És ennek a tiszteletnek az alapja — akár az üzletkötő egyén, — Miután konzultált mérnökeivel, Douglas visszajött és ezt
akár a vásároló egyén esetében, az integritás és a becsületesség. mondta: „Becsületesen be kell vallanom: nem hiszem, hogy az
A férfi megkérdezte, mi a különbség a kettő között. Azt a ígéretemet tartani tudnám."
választ kapta, hogy az integritás mindenekelőtt azt jelenti, hogy „Én sem hiszem, de tudni akartam, becsületes-e velem."
igazat mondunk önmagunknak, a becsületesség pedig azt, hogy Douglas a becsületességre építette a vállalatát. Aztán Doug­
igazat mondunk másoknak. las meghallotta, amiben reménykedett. „Kötök magával egy
— Az Egyperces Üzletkötő azért cselekszik a becsületesség százhatvanmillió dolláros szerződést, és menjen, próbáljon csi­
és az integritás bázisán, mert ez a leghatékonyabb módja, hogy nálni valamit, hogy ne legyenek olyan zajosak azok a sugárhaj­
kiemelkedő eredményeket érjen el. tású gépek!"
— Ez eszembe juttat egy történetet arról, hogyan adta el a
Douglas Aircraft vállalat az első sugárhajtású repülőket az Eas-
tern Airlinesnak — mondta a férfi.
94 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 95

— Remek példa — mondta az Egyperces Üzletkötő. Ismét Ezek közül egyik legjobb, az Avon véleménye szerint, egy
csak azt bizonyítja, hogy a becsületesség a legeredményesebb minnesotai nő, aki olyan napokon a legeredményesebb, amikor
módszer, hogy segítsünk a másiknak venni. fergeteges hóviharok vannak.
— Mit gondol, mi volt Douglas véleménye önmagáról a Hidegben utazik, jeges utakon, hogy meglátogassa üzletfe­
megbeszélés után? leit, akik így köszöntik: „Csak ön képes ilyen időben is jönni."
— Az hiszem, az önbecsülése tovább nőtt — válaszolta a Elismerik a teljesítményét, és vesznek tőle.
férfi. A vendég ezt mondta:
— Nem vitás, az önbecsülés kiemelkedő üzletkötői teljesít­ — Más szavakkal, a vevői tudják, hogy számíthatnak rá!
mények forrása. Ami a terméket eladja, az nem más, mint az üz­ — Igen. Ez a lényeg. Megbíznak benne, hogy gondoskodik
letkötő hite önmagában. róluk és szükségleteik kielégítéséről. Tudják, hogy ő fontosnak
— Ha szilárd az önbecsülésem — mondta a vendég — meg­ tartja ezt.
óv attól, hogy elkeseredjek, ha elutasítással találkozom. Felis­ Az embereknek — látva, hogy a világ egyre bizonytalanabb
merem, hogy az üzletfél átmenetileg elutasítja azt, amit eladok, és egyre bonyolultabb — szükségük van arra a tudatra, hogy
de ez nem azt jelenti, hogy engem mint személyt utasít el. számíthatnak másokra. És ha találnak valakit, akiben megbíz­
Éppen ezért a következő üzleti megbeszélésre magabiztosan hatnak, újból és újból üzletet kötnek vele.
és telve energiával megyek. Potenciális üzletfelem érezni fogja — Most már kezdem érteni, miért segíthet nekem az Egy­
ezt, és hajlandóbb lesz velem üzletet kötni. perces Üzletkötés gyorsan, hogy több üzletet kössek.
— Ez a módszer hatékony mindenütt — akár olyan nagyér­ De milyen módon csökkenti az Egyperces Üzletkötés a
tékű" terméket ad el az ember, mint amilyen egy repülőgép, akár munkámmal járó stresszt?
olyan apróbb dolgokat, mint a kozmetikumok, de hatékony a Az Egyperces Üzletkötő ezt válaszolta:
szolgáltatások és az ötletek eladásában is. — Először is tudnunk kell, hogy egy kis stressz jó, mert éle­
Egy másik példa a világ egyik legnagyobb „ajtótól—ajtóig" síti az ember figyelmét és ösztönzőleg hat rá.
kozmetikai vállalata, az AVON, amelynek egymillió-négyszáz­ De ha az emberben túl nagy a stressz az eladás során, ez
ezer aktív üzletkötője van. csökkenti az eredményességet. Az Önmenedzselt Üzletkötés
csökkenti az eredményességet akadályozó stresszt, méghozzá
három módon:
96 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 97

— Az Egyperces Dicséret — azon kapni magad, hogy vala­


mit jól csinálsz — csökkenti a stresszt, mert csökkenti a fáradt­
Először is: az Egyperces Célok segítenek csökkenteni a bel­ ságot. Ha az ember meg van elégedve magával, ez lelkileg fel­
ső szorongást, ami a stressz legfontosabb kiváltója. A szorongás frissíti. Valósággal feltölti energiával. Minél gyakrabban dicséri
nem más, mint félelem az ismeretlentől. magát, annál kisebb belső feszültséget érez.
Ha az ember meghatározza a céljait és lelki szemeivel látja, És az Egyperces Dorgálás azért segít több üzletet kötni ke­
ahogyan nyugodtan és magabiztosan megvalósítja őket, ez vesebb feszültséggel, mert segíti önt, hogy megszabaduljon a si­
csökkenti az ismeretlent. Látja, hogy hová tart. Olyan ez, mint kert gátló magatartási formáktól. Nincs kimerítőbb annál, mint
amikor fény gyúl a sötétségben. átugrani újból és újból olyan akadályokat, amiket magunk állí­
— Az, hogy világosan kell látni a célokat, egy barátomat tunk az utunkba. Ha felhagyunk az ilyen viselkedéssel, megsza­
juttatja eszembe, aki felkeresett egy gépkocsi kereskedőt San badulunk a stressz legveszélyesebb forrásától. És természetesen,
Franciscoban. Azon a reggelen azzal indult el, hogy vesz egy ha elítéljük a magatartásunkat, de dicsérjük a jobbik énünket,
drága kocsit. Ott állt a bemutatóteremben és várt, de nem jött energiával töltődünk fel. Képesek vagyunk újra frissen munká­
senki. hoz látni.
Végül megállított egy mellette elrohanó eladót. És az mit Ez az a mód, ahogyan az önmenedzselési rész — vagyis az
mondott neki, miközben továbbrohant? Ezt: „Sajnálom, sietek, a rész, hogy hogyan adjunk el önmagunknak — csökkenti a
nem tudok önnel foglalkozni". Találja ki, mivel indokolta, hogy stresszt. A másik rész — hogy hogyan adjunk el másoknak —
rohan? még könnyebben csökkenti a stresszt.
Az igazgatótanács elnöke nevetett: Ha a szándékra összpontosítva ad el — folytatta az Egyper­
— Ó nem! Az lehetetlen! ces Üzletkötő — nem az árral szemben úszik, harcolva a való­
— Látom kitalálta — mondta a férfi mosolyogva. — Az el­ ság tényei ellen. Felismeri, hogy nem ellenőrizheti a másik sze­
adó ezt mondta: „Rohannom kell az üzletkötői értekezletre." mély magatartását, és erre sosem lesz képes. Az egyetlen dolog,
Esélye volt arra, hogy minimális erőfeszítéssel nagy üzletet amit tehet, hogy igyekszik azt befolyásolni.
kössön, de elfelejtette, mi is valójában a célja azzal, amit csinál. Minél inkább megkönnyíti a másiknak, hogy maga döntse
Mindkét férfi ingatta a fejét, tudván, milyen könnyen feled­ el, mi számára a fontos, minél szorosabb kapcsolatba tudja hoz­
kezünk meg mindnyájan arról a szabályról, hogy a legfontosabb ni azt, amit elad azokkal az érzésekkel, amelyekre a másik vá­
dolgokat csináljuk. gyik — a vételt és önmagát illetően —, annál könnyebben fog
— És hogyan segít az Egyperces Dicséret? — kérdezte a lá­ vele üzletet kötni.
togató. Valójában nem is ön lesz, aki megköti az üzletet, hanem a
másik.
98 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 99

— Azt mutatta, hogy az emberek nem azért vesznek szemé­


A látogató megkérdezte: lyi számítógépet, mert birtokolni akarnak egy eszközt, hanem
— Ezért fektet ön olyan csekély hangsúlyt az üzletkötés mert több időt akarnak fordítani a pihenésre és arra, hogy élvez­
egész folyamatának befejező lépésére, a szűkebben vett kötés­ zék az életet.
re? — Pontosan. És mit gondol, milyen kapcsolatban van ez az­
— Igen. Külön kötési manipulációkra akkor van szükség, ha zal, hogy az Egyperces Üzletkötés olyan hatékonyan segít az
olyasmire próbáljuk rávenni az embereket, amit nem akarnak üzletkötőknek?
megtenni. Ilyenkor van az, hogy egyes üzletkötők nyomást kez­ A férfi gondolkozott egy kicsit, majd így válaszolt:
denek gyakorolni a vevőre. — Gondolom ez azért van, mert a valóban fontos dolgok az
— Gondolom — mondta a férfi — ez az oka annak, hogy az üzletkötésben nem igényelnek egy-két percnél többet. Ha helye­
üzletkötőknek olyan rossz a híre. sen használjuk fel ezt a néhány fontos percet, eredményesebbek
leszünk, és több időnk marad, hogy élvezzük az életet.
— Természetesen — mondta az Egyperces Üzletkötő. — De
még ennél is rosszabb, hogy ez magukra az üzletkötőkre nézve Ha szakítunk egy percet arra, hogy gyakoroljuk mindazt,
is hátrányos. Szükségtelen ilyen keményen hajtaniuk magukat. amit az üzletkötés „briliáns alapjairól" tudunk, több üzletet kö­
Csupán arra van szükségük, hogy néhány kulcsfontosságú per­ tünk, rövidebb idő alatt és kevesebb feszültséggel.
cet szenteljenek arra, hogy felfedezzék, mire van szüksége a Frissebbek vagyunk, és élvezhetjük a felszabaduló időt.
másiknak. — Most már látom, megértette — mondta az Egyperces Üz­
letkötő. — Az Egyperces Üzletkötés messze nem tökéletes
— Hasonló ez egy személyiszámítógép-reklámhoz, ami na­
módszer és nem oldhatja meg minden problémánkat. A lényeg
gyon tetszett nekem — mondta a férfi. — Egy fáradt embert
az, hogy működik, és hatékony. Tudja — tette hozzá —, azért
mutatnak, aki nem használ PC-t, és késő éjszakáig benn van az
emlékezett vissza arra a hatékony reklámra, mert egy ideje már
irodájában, hogy elvégezhesse a munkát. A reklám ezután egy
arra gondolt, mi az, ami hosszú távon működik.
friss férfit mutat, aki időben távozik az irodából, minden mun­
kát sikeresen elvégezve, és aki örömmel tekint az esti szórako­
zások elébe. És a reklám nem terméket árul. Azt az érzést árulja,
amire az egyénnek szüksége van.
Az Egyperces Üzletkötő megkérdezte:
— Mit mutatott önnek az a reklám, mit akarnak az emberek?
100 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz Az új Egyperces Üzletkötő 101

E G Y P E R C E S üzletkötővé vált.
Tudta, hogy mi az, ami működik, csak hagyta, hogy a figyel­
me elkalandozzon ezekről. Ha emlékszik a Szándékra Összpon­ Ez nem azért történt, mert úgy beszélt, mint ők, hanem mert
tosító Üzletkötésre és rendszeresen alkalmazza a könyvben is­ egy jobb módszert tanult arra, hogyan gondolkozzék az üzletkö­
mertetett módszereket, olyan sikeres lesz, mint korábban, sőt tésről és önmagáról.
még sikeresebb! És a legfontosabb: mert az évek során mindazt, amit tanult,
A férfi felállt, kezet fogtak, és megköszönte az Egyperces rendszeresen alkalmazta. Amit tudott, tette is.
Üzletkötőnek, hogy szakított rá időt, és tanácsokat adott neki. Bár időről időre módosított azon, ahogyan a konkrét dolgo­
— Megyek, és megpróbálom legjobb tudásom szerint alkal­ kat csinálta — új elképzeléseket alkalmazva új helyzetekhez —,
mazni mindazt, amit megismertem. de mindig ragaszkodott a szilárd alapokhoz: a szándékra össz­
Mosolygott és hozzátette: pontosítva adott el.
— A vevő és a magam javára. Boldog volt, hogy megismerte ezt az értékes üzletkötési
módszert. Alkalmazása mindent egyszerűbbé és érdekesebbé
Ahogy múltak a hónapok, a férfi átültette a gyakorlatba tett — mindenki számára, de mindenekelőtt az ő számára.
mindazt, amit megtanult — pontosabban, amit újra megtanult. Ismereteit megosztotta másokkal. Még egy mini-összefogla­
És megtörtént az elkerülhetetlen. lást is készített, egy Játszmatervet azok számára, akik meg akar­
ták ismerni sikerének titkát.
A férfi jól tudta, hogy minél többekkel osztja meg a sikerét,
annál sikeresebb lesz ő maga is.
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ „JATSZMATERVENEK"
KEZDEM összefoglalója
A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!

ELADÁS MÁSOKNAK ELADÁS ÖMAGAMNAK


Az eladás előtt • Egyperces Céljaim
Először — magam előtt látom az embereket, amint részük van abban 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom egy lapra a céljaimat,
az érzésben, amire ŐK vágynak. Aztán látom magam, hogy mintha már megvalósultak volna.
megkapom, amire én vágyom. Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy újból és újból
Tanulmányozom az árum tulajdonságait és előnyeit — alaposan és elolvassam őket.
gyakran. Minden alkalommal, amikor olvasom őket, képzeletemben azt
Látom az árum előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az látom, mintha már megvalósultak volna.
érzést, amire vágynak. A megvalósított célok (ha csak részben is)
NYEREK
Az üzletkötés közben Egyperces Dicséret, amelyben részesítem magam
Olyan módon adok el, ahogyan én is és a másik is venni szeret.
Gyakran szánok arra egy percet, hogy elismerjem üzletkötési
Önmagamra is úgy tekintek, mint SZEMÉLYRE, nem pedig egy
sikereimet.
üzletkötő automatára, és ennek megfelelően fektetek időt az eladásba.
Rajtakapom magam, hogy valamit jól csinálok (vagy majdnem jól!)
„Van"-kérdéseket és „kell"-kérdéseket teszek fel.
Nevetek, és közlöm magammal, mi az, amit jól csináltam, és
A különbség a megoldandó probléma. milyen elégedett vagyok vele.
Figyelmesen hallgatom a másikat és megismétlem, amit mondott. Időt szakítok arra, hogy ÉREZZEM, mennyire elégedett vagyok
Becsületesen járok el: csak azzal hozom kapcsolatba a azzal, amit csináltam.
szolgáltatásomat, a termékemet vagy az ötletemet, amit a másik Bátorítom magam arra, hogy máskor is így csináljam.
személy érezni szeretne. Célok, amiket nem sikerült elérni (célok felülvizsgálata)
A másik megköti az üzletet, ha látja, hogy maximális előnyökhöz jut
VESZTEK
minimális személyes kockázat mellett.
Egyperces Dorgálásom
Az üzletkötés után • Megdorgálom a magatartásom, ha az elfogadhatatlan számomra.
• Konkrétan megmondom magamnak, mi az, amit rosszul tettem.
Gyakran veszem fel a kapcsolatot a vevőimmel, hogy meggyőződjem
• Lehetővé teszem magamnak, hogy ténylegesen ÉREZZEM, mi a
róla, elégedettek-e azzal, amit tőlem vettek.
véleményem azzal kapcsolatban, amit tettem (vagy nem tettem).
Ha probléma van, segítek nekik megoldani — ezzel erősítve a
• Emlékeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos azzal, amit
kapcsolatunkat.
csinálok.
Ha elégedettek azzal, amit vettek, kérem, hogy segítsenek új vevőket
• Értékes emberi lény vagyok, és rászolgálok arra, hogy jobb
találnom.
magatartást tapasztaljak a magam részéről.
• „Leszállok magamról", és figyelmemet ismét a szándékra
összpontosítom.
104 Ajándék magamnak Ajándék magamnak 105

SoK évvel később a férfi visszaemlékezett arra, amikor meg­


ismerkedett az Egyperces Üzletkötéssel. Mivel egyre több üzletkötő munkatársa tanulta meg, hogyan
Azóta része lett az annyira vágyott személyes és anyagi si­ menedzselje önmagát, az Új Egyperces Üzletkötőnek egyre
kerben. Munkáját számos kitüntetéssel és előléptetéssel jutal­ több ideje maradt önmagára.
mazták. És ahogyan a hozzá tartozó munkatársak egyre sikeresebbek
Olyan lett, mint a tanítója. lettek, egyre sikeresebb lett ő is. „Azok, akik nekem dolgoztak,
Különösen örült annak, hogy feljegyzéseket készített, ami­ biztosították, hogy sikeres menedzser legyek" — gondolta a si­
kor az Eredeti Egyperces Üzletkötő és munkatársai tanították őt. kerről meditálva.
Feljegyzései lehetővé tették, hogy egységbe rendezze a gon­ Aztán emlékezett arra, amit mindig is tudott. ,Az emberek
dolatokat, és hatékonyabban ossza meg az üzletkötésre vonat­ nem dolgoznak valaki másnak. Maguknak dolgoznak."
kozó ismereteit a régi és az új üzletkötőkkel. Az Egyperces Üzletkötési Rendszer csupán egy új módszer
Kereskedelmi menedzserként a könyv időt takarított meg volt arra, ahogyan az emberek eredményesen törődhetnek ma­
számára, és lehetővé tette az üzletkötőknek, hogy saját tempó­ gukkal — kezdve a vevőtől, az eladón keresztül a menedzserig.
jukban tanulmányozzák a módszert, újra és újra áttekintsék, va­ Az Egyperces Üzletkötő leginkább azt élvezte, hogy nem
lahányszor úgy látták — és ők látták úgy —, hogy szükségük volt kitéve nap mint nap annak az érzelmi és fizikai feszültség­
van rá. Nagyon is jól tudta, milyen fontos szerepe van az ismét­ nek, mint sokan azok közül, akik hozzá hasonló munkát végez­
lésnek egy új módszer elsajátításában. Miután szervezetének nek.
üzletkötői elolvasták a könyvet, lehetővé tette számukra, hogy Szándékainak megfelelően élt és dolgozott.
különböző összejöveteleken, munkamegbeszéléseken konzul­ Tudta azt is, hogy sok munkatársának szintén része van eb­
táljanak vele, így könnyítve meg, hogy a tanultakat minél hama­ ben.
rabb átültessék a gyakorlatba. Vállalatánál nem volt nagy a költséges fluktuáció, kevesebb
Jó volt látnia, hogy az emberek milyen gyorsan alakították volt a személyes súrlódás és a hiányzás. Az előnyök jelentősek
ki a Szándékra Összpontosító Üzletkötés személyükre szabott voltak.
változatát, hogyan építették be tevékenységükbe az olyan érté­ Úgy érezte, sikeresen meg tud birkózni a jelen feladataival,
keket, mint a bizalom és a szolgálat, és milyen hozzáértőén al­ és fel van készülve a jövő feladatainak megoldására is.
kalmazták az üzletkötés briliáns alapjait.
De az igazán lelkesítő az volt, milyen gyorsan javult az ered­
ményességük.
106 Ajándék másoknak

C S Ö N G Ö T T a telefon, és a férfit visszahozta a jelenbe.


A vonal másik végén egy fiatal hölgy mutatkozott be. Azt
mondta, csak most kezdett üzletkötéssel foglalkozni. „Tudom,
hogy sokat kell tanulnom — mondta. — De szeretnék a legjob­
baktól tanulni. Meglátogathatom önt, szakítana rám időt?"
Az Új Egyperces Üzletkötő mosolygott
Jó érzés volt ebben a helyzetben lenni. Ő már megtanulta,
hogyan lehet több üzletet kötni, kevesebb feszültséggel. Egyike
Ossza meg másokkal!
volt a legsikeresebbeknek a szakmájában. És boldog volt.
Most már sok ideje is volt. *
— Természetesen. Jöjjön, és majd elbeszélgetünk — mond­
ta.
Amint a fiatal hölgy megérkezett, a férfi ezt mondta:
— Örülök, hogy megoszthatom önnel az üzletkötésre vonat­
kozó ismereteimet. Lesz azonban önhöz egy kérésem.
— Mi az? — kérdezte a látogató.
— Csupán az — mondta az üzletkötő—, hogy az ismereteit
majd
108 709

Köszönetnyilvánítás A szerzőkről
Szeretnénk kifejezni köszönetünket azoknak, akik segítettek SPENCER JOHNSON orvos, egyike a nemzet vezető elő­
jobbá tenni e könyvet, többek között: adóinak, tanácsadóinak és szerzőinek. Segíti az embereket saját
Peter Althouse-nak a P.K. Althouse Development-tól azért, egészségesebb kommunikációjuk kifejlesztésében önmagukkal
amit a pénzügyi tisztességről tanított nekünk. és másokkal, hogy ezáltal előbbre jussanak.
Dr. Kenneth Blanchardnak a The One Minute Manager Dr. Johnson egy tucatnál is több könyv szerzője, melyeknek
társszerzőjének a bölcs támogatásáért. tárgya az orvostudomány, a pszichológia és az üzletkötés, bele­
A Fortune 500 társaságok, a kisebb nemzeti vállalkozások értve a bestseller Egyperces Menedzser c. könyvet. E könyvek­
és általános érdekeltségű" szervezetek marketing elnökhelyet­ nek több mint hétmillió példánya forog közkézen és munkáit
teseinek, kereskedelmi igazgatóinak és üzletkötőinek a huszonnégy nyelvre fordították le.
könyvvel kapcsolatos javaslataikért. Népszerűsíti az orvostudomány eredményeit, olyan csopor­
William Gove-nak a folyamatos kereskedelmi tanácsaiért. toknak tartva előadást, mint az American Bankers Association,
Gerald Nelson orvosnak az egyperces dorgálás kezdemé­ az AT&T és az IBM, továbbá a médiákban.
nyezéséért. Tanulmányai során többek között szerzett pszichológiai fo­
Abraham Maslownak és Carl Rogersnek tanításaikért ar­ kozatot a University of Southern Californián és orvosi doktorá­
ról, mire vágynak az emberek. tust az írországi Royal College of Surgeons, továbbá orvosi gya­
Margaret McBride-nak a tisztességes üzletkötésről. korlatot a Mayo Clinic és a Harvard Medical School köteléké­
A Wilson Learning Corporationnek különösen az üzletkö­ ben.
tési erőfeszítés, a piackutatási tagozatnak és a termékfejlesztési Dr. Johnson elnöki tisztséget tölt be a Candle Communica­
tagozatnak az egyéni tapasztalataikért és a gyakorlatias éleslá­ tions Corporationben, ahol a kommunikáció elméletét magnó­
tásukért, amit e könyvbe tápláltak és amiért segítettek jobb üz­ kazetták, videokazetták és számítógépes programok formájában
letkötési gyakorlóprogramokkal ellátni az üzleti életet. az üzleti tréning szolgálatába állítják.
William Morrow és Companynek, a kiadónknak, különö­ La Jollában lakik, Kaliforniában.
sen Pat Golbitzónak, és természetesen a Morrow kitűnő üzlet­
kötőinek!
A vásárlóknak— szó szerint a vásárlók ezreinek — amiért
kitöltötték az üzletkötési kérdőíveinket az elmúlt években, és
amiért elmondták, miért szeretnek vásárolni, és ténylegesen mit
akarnak, milyen legyen az üzletkötő.
110 A szerzőkről

*
LARRY WILSON oktató, vállalkozó és kiváló üzletkötő
— huszonkilenc éves korában — minden korábbihoz képes a
Az Önmenedzselt Üzletkötés
legfiatalabbként lett tagja a Millió Dolláros Kerekasztalnak. A
hatvanas évek közepe óta kiemelkedő előadó volt országszerte először segít ráébrednem,
az üzletkötés és a személyes felemelkedés tárgyában, miközben
az üzletkötői-tréning társaságát e területen kiválóvá tette. milyen jól csinálom már most
Wilson jelenleg a Minnesotai Egyetemmel szövetségben
egy egyetemi és vállalati oktatási konzorciumot irányít és kon­
ferencia-központot épít, hogy ezt a konzorciumot elhelyezze
aztán lehetővé teszi számomra
New Mexico-i Santa Fe területén lévő birtokán. Az ismeretter­ az afölött érzett örömet,
jesztés terén szerzett érdemei elismeréseképpen 1984 májusá­
ban a University of Minnesota's College of Education vezető hogy képes vagyok még jobban
munkatársává nevezték ki. csinálni!
Larry Wilson elnökként irányítja a Wilson Learning céget,
amely évente 185 000 ember számára tart tréninget, és világ­
szerte cégek százait látja el vezetőkkel. A Wilson Learning, *
amely jelenleg az One Minute Sales Person szemináriumot
nyújtja, egyike az üzleti audio-vizuális tréningprogramok veze­
tő cégeinek.