INSTITUTO TECNOLÓGICO DE DURANGO Departamento de Sistemas y Computación Licenciatura en Informática

Proyecto Final: Estrategia de Marketing Digital para la Venta de un Equipo Móvil con Acceso a Internet.

Marketing de Productos y Servicios de T.I.

Realizaron:

Ana Rocío Fernández Bustos Luisa María Hernández Piedra Liliana de la Cruz Quiñones
Asesor: Dra. Dora Luz González Bañales

Durango, Dgo. Diciembre de 2010

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Índice
E- marketing ........................................................................................................................................ 3 Perfil del mercado meta................................................................................................................... 3 Características del producto-servicio .............................................................................................. 3 Presupuesto para la Estrategia de Marketing Digital ...................................................................... 6 Modelo de 3 Fases de Marketing Digital ...................................................................................... 15 Plan de Marketing ............................................................................................................................. 16 Introducción .................................................................................................................................. 16 Resumen Ejecutivo........................................................................................................................ 20 Plan................................................................................................................................................ 22

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E- marketing
Perfil del mercado meta
El mercado meta son alumnos del Instituto Tecnológico del Estado de Durango de la especialidad de Ingeniería Industrial de edades entre los 18 y 22 años que tienen un teléfono celular con o sin servicio de Internet incluido.

Características del producto-servicio
El producto será marca Nokia modelo C3 de costo accesible y diseño apropiado para estudiantes universitarios con teclado completo, tamaño y peso proporcionado y con acceso a Internet (correo, chat y redes sociales) que provee la compañía telefónica Telcel, con un servicio de prepago que no exceda a una cuota de entre $200.00 y $300.00 mensuales. El teléfono móvil tendrá una cobertura amplia en cualquier lugar de la ciudad o estado tanto en llamadas como en Internet.

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Especificaciones del Producto

Operador Tipo de red Teclado Conectividad inalámbrica Diseño de teléfono Mensajería Multimedia Sistema Operativo Formatos de Audio Formatos de Video Cámara Digital Memoria Memoria Externa Batería Batería en Conversación Batería en Standby Sincronización Pantalla (Colores) Pantalla (Tecnología) Tamaño de pantalla Altavoz Organizador (PDA) GPS integrado Radio FM

Iusacell, Movistar, Telcel 850/900/1800/1900 MHz, EDGE, GSM Una letra por tecla (QWERTY) Bluetooth, Wi-Fi Smartphone Correo Electrónico, Google Talk, MMS, SMS, Windows Live! Msn, Yahoo! Messenger Reproducción de fotos, Reproducción de video, Reproductor de audio Symbian AAC/AAC+, MP3, WAV, WMA/WMAPro H.263/H.264, mp4, wmv 2 megapixeles 50MB hasta 8GB, MicroSD Li-ion (larga duración) 7 horas aprox. 30 días aprox. microUSB 262 mil (18 bits) TFT 2.4'' Sí Sí No Sí

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Especificaciones del Plan para el servicio de Internet
Plan de Internet se recomienda el Plan Universitario (basado en el plan de servicios de la empresa Telcel.com) Plan Renta Mensual $249.00 $299.00 $349.00 $399.00 $449.00 $599.00 $299.00 MB Incluidos 500 1,024 2,048 3,072 5,120 10,240 2,048 Doble de MB o GB 1,024 2,048 4,096 6,144 10,240 20,480 4,096 Precio por MB Adicional $0.30 $0.20 $0.15 N/A N/A N/A $0.10 Límite de Consumo $999.00 $699.00 $499.00 $399.00 $449.00 $599.00 $399.00

500 MB 1 GB 2 GB 3 GB 5 GB 10 GB Universitario**

**Válido únicamente presentando credencial de estudiante.

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Presupuesto para la Estrategia de Marketing Digital Hosting y Dominio

Inter México WEB Hosting es una empresa dedicada a la integración profesional de sistemas de información en Internet, hospedaje de sitios, correo electrónico personalizado, bases de datos y páginas web. Ofrecemos servicio confiable y escalable de clase mundial, con más de 1,000 clientes en todo México y decenas de historias de éxito, tenemos la experiencia para garantizar que su inversión en Internet será de provecho para su organización.

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Costo
Costo de un año de hosting y dominio Nombre de dominio Movinternet

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Diseño de Página Web

Características: Diseño y desarrollo web a medida (5 a 6 secciones de contenido) Banner o botonera animada en flash. Catálogo de productos (Hasta 30 productos) Dominio incluido (www.nombre.com) 10 Cuentas de Correo. Hospedaje incluido (Plan BASICO) Alta en buscadores Estadísticas de visitas Formulario de mensajes Tiempo de entrega: 8 a 10 días hábiles. Precio desde: $3,500. ºº + IVA M.N.

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Características: Diseño y desarrollo web a medida (5 a 6 secciones de contenido) Sitio web animado al 100% (Animación y programación básica-intermedia). Catálogo de productos (Hasta 30 productos) Dominio incluido (www.nombre.com) 10 Cuentas de Correo. Hospedaje incluido (Plan BASICO) Alta en buscadores Estadísticas de visitas Formulario de mensajes Tiempo de entrega: 10 a 12 días hábiles. Precio desde: $5,000. ºº + IVA. M.N.

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Costo de Estrategia E-Marketing (constantcontact.com)

Costo Adwords

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Costo total
Dominio a 1 año Hosting a 1 año Diseño página Web Estrategia ConstantContact 500 mensajes de correo electrónico al mes. Adwords Google como mínimo $100.00 M.N. Aproximadamente 900 clics (11¢ M.N. por cada clic) Total $600.00 M.N. $1350.00 M.N. $3500.00 + IVA M.N. $15.00 Dólares (Aproximadamente $186.00 M.N.) $100.00 M.N.

$5736.00 M.N.

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Modelo de 3 Fases de Marketing Digital

Adquisición

Conversión
Retención
Adquisición: En esta fase se pretende que en Google Adwords se coloquen comerciales, para que el usuario al hacer una búsqueda encuentre como opción dar clic en la publicidad colocada para adquirir nuevos clientes, y en Facebook y Twitter colocar publicidad haciendo referencia a cierto nicho de mercado. Conversión: En esta fase se pretende que un usuario que ya es cliente de algún servicio o producto considere más opciones de proveedor de servicio de telefonía o un plan distinto al que tiene. Una aplicación completa y actualizada es Foursquare, en esta podemos colocar información que sea útil para el usuario cuando está en busca de algo, y los blogs nos serán útiles para ofrecer planes y mejores tarifas cuando un usuario visita un blog para solicitar información relacionada a servicios de tecnologías de información. Retención: En esta fase se pueden mezclar las herramientas usadas es las 2 fases anteriores, ya que consta de tener relación frecuente con el cliente, se busca un término que en mercadotecnia se conoce como: “casarse” con el usuario para que no cambie de marca, de producto, de proveedor de servicios o de compañía, esto se puede lograr enviando correos electrónicos con ofertas o nuevos productos, sitios y publicidad en las redes sociales más comunes y descuentos, cupones y ofertas en aplicaciones como Foursquare.

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Plan de Marketing Introducción
El objetivo de nuestro plan de marketing es conocer el impacto que podría tener la venta de un equipo de telefonía celular con servicio de Internet incluido, y estará orientado a un mercado meta de estudiantes de nivel superior del Instituto Tecnológico de Durango, que cursan la carrera de ingeniería industrial los cuales están entre los 18 y 25 años de edad. Considerando los resultados de las encuestas realizadas el producto que vamos a ofrecer es el Nokia modelo c3, ya que este dispositivo digital con acceso a Internet es el que tiene más consumidores entre los jóvenes estudiantes del tecnológico en comparación a otros. La encuesta arroja que un _70_% de los estudiantes encuestados prefieren esta marca. A continuación podemos apreciar en la grafica las marcas de telefonía que utilizan así como los números de usuarios.

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nokia motorola sony ericcson samsung lg alcatel 7 blackberry

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Interesados
Equipo de proyecto Nombre Luisa Hernández Rocío Fernández Liliana de la Cruz Belem Herrera Cargo Gerente Ejecutivo de venta Agente de ventas cajera Organización Movinternet Movinternet Movinternet Movinternet

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Documentos Relacionados
Características del producto El nuevo Nokia C3 te acerca a tus amigos y a las Comunidades online gracias a una mensajería fácil y a una conexión a Internet rápida y segura. Conéctate con Wi-Fi y mantente en contacto con tus amigos, comparte las novedades a través de tus Redes Sociales, todo desde la pantalla de inicio personalizable. A través del Correo Electrónico, la Mensajería Instantánea, o a través de los tradicionales Mensajes de Texto (SMS) estarás siempre en contacto. Todo resulta muy fácil de configurar y de utilizar, y el teclado QWERTY hace la mensajería más sencilla.

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Características Generales
Actualización de fecha y hora por red Se actualiza automáticamente la hora y la fecha para que estés siempre a tiempo. Depende de memoria disponible. Programa para usarla como despertador o para recordatorio. Con esta modalidad tu teléfono vibrará cuando recibas una llamada o un mensaje. Altavoz para usarlo como manos libres. Soporta aplicaciones creadas en esta tecnología. Tendrás herramientas a sólo un clic de distancia. Evita que tu teléfono se marque por accidente. Conexión inalámbrica con gran capacidad de transmisión y recepción de datos la cual te permite conectarte con otros dispositivos Bluetooth como otro teléfono, PDA o Laptop, que se encuentren a una distancia máxima de 10 m. Ideal para cuando vas de compras o tienes que efectuar un pago. Consulta tu cuenta de correo electrónico desde tu teléfono. USB/Bluetooth. Cámara digital integrada de 2 megapixeles. 115.5x58.1x13.6 mm Tiempo de conversación GSM: Hasta 7 hrs. Tiempo de espera GSM: Hasta 33 días Graba video con audio. Formato 3GP. Menú de Servicios de Mensajes de 2 Vías que vienen incluidos en la Sim Card (chip). 11.1 MB (memoria compartida). Disfruta tu música en el momento que lo desees. Para uso a nivel mundial. Sin restricciones. Para el servicio de

Agenda Alarma

Alerta vibratoria Altavoz integrado Aplicaciones Java Atajos (shortcuts) Bloqueo de teclado

Bluetooth

Calculadora Cliente de e-mail Conectividad Cámara Dimensiones Duración de la Batería

Grabadora de video Kit de herramientas de aplicaciones SIM

Memoria interna Reproductor MP3 Roaming internacional

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Sincronización con PC Tarjeta de memoria

Teclado QWERTY Integrado Wi-Fi Servicio de datos wap

Roaming Internacional aplican restricciones en Sistema Amigo. PC Suite Edita y guarda tu tarjeta de presentación y envíala todas las veces que la requieras a otros dispositivos por medio de mensajería. Teclado tipo QWERTY. Red Inalámbrica WLAN. Este equipo cuenta con un micro navegador por lo que podrás utilizar el servicio de Conexión Móvil desde tu Telcel.

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Resumen Ejecutivo Clientes y análisis del mercado
El mercado meta son los estudiantes de la carrera de ingeniería industrial del Instituto Tecnológico de Durango. Se encuestaron 40 personas. Y estos en su mayoría están entre los 18 y 20 (24), 21 y 22 (11), 23 y 25 (3), más de 25(2), y son alumnos de los semestres: 1(3), 2(11), 3(3), 4(3), 5(8), 6(4), 7(4), 8(4) los que generosamente accedieron a contestar nuestra encuesta. En su gran mayoría son de género masculino (27) ya que solo 13 de los 40 encuestados son del sexo femenino, sus preferencias en cuanto a marcas de telefonía celular varía entre Sony Ericsson, Samsung, LG quedando en primer lugar la marca Nokia. Y solo 2 respondieron no contar con teléfono celular. Una vez enfocados en este mercado podemos considerar que los alumnos encuestados se inclinaron por adquirir un dispositivo móvil del proveedor de servicios Telcel colocándose este con el de más peso debido a su gran promoción tanto en internet como televisión y otros medios callejeros como los volantes.

Definición de la Oferta
El producto a comercializar es un celular de la marca Nokia modelo e5-00 ya que como hemos visto tiene todas las características de un teléfono con excelente acceso a Internet, tiene una presentación juvenil y divertida, además de contar con un sinfín de aplicaciones las cuales son capaces de cumplir con las expectativas de nuestro mercado meta.

Plan

Renta Mensual $249.00 $299.00 $349.00 $399.00 $449.00 $599.00 $299.00

MB Incluidos 500 1,024 2,048 3,072 5,120 10,240 2,048

Doble de MB o GB 1,024 2,048 4,096 6,144 10,240 20,480 4,096

500 MB 1 GB 2 GB 3 GB 5 GB 10 GB Universitario**

Precio por MB Adicional $0.30 $0.20 $0.15 N/A N/A N/A $0.10

Límite de Consumo $999.00 $699.00 $499.00 $399.00 $449.00 $599.00 $399.00

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Análisis Financiero e Ingresos
Toda empresa persigue objetivos financieros y en nuestro caso se buscará un rendimiento a la inversión a largo plazo y unos determinados beneficios en el año que viene. Primeramente tenemos que considerar que para ser distribuidor se necesita de un capital alrededor de 3 millones de pesos, para proseguir a comprar la franquicia debemos considerar tener un buen local en una excelente ubicación, y estar en contacto con el corporativo o con los distribuidores.

Estrategias de Mercado
Las estrategias utilizadas para promocionar y vender el producto serán principalmente las redes sociales como Facebook o Twitter las cuales son hoy en día tan populares ya que podemos asegurar que la gran mayoría de nuestro mercado meta cuenta con una cuenta en dichas redes sociales. El producto a ofrecer contara con su propia cuenta donde se proporcionaran fotografías, así como la mención de sus características, los clientes interesados podrán conocer todo acerca del producto así como dejar sus comentarios, dudas y opiniones acerca de tan ya mencionado.

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Plan Análisis de Mercado Análisis de la Situación
¿Por qué puede ser interesante comercializar el producto en el nicho de mercado ofrecido? Debido a que nuestro nicho de mercado son jóvenes estudiantes de nivel superior y que se encuentran estrechamente ligados en las nuevas tecnologías de información es indispensable para ellos contar con un dispositivo móvil que se adapte a sus necesidades. Puntos a favor: Son jóvenes estudiantes involucrados en las tecnologías. Algunos de ellos disponen de ingresos propio (20%). Algunos alumnos cuentan con un nivel socioeconómico alto. Por su rama es indispensable contar con un dispositivo móvil para estar en comunicación. Podemos apreciar a continuación los resultados de las encuestas con respecto a la telefonía con acceso a internet que tienen los alumnos, así como cuantos de ellos trabajan

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Análisis FODA
Fortalezas: el precio es perfecto respecto a las funciones que tiene el producto, y además contaremos con facilidades de pago para que van acorde a los ingresos que pueden tener los estudiantes además de contar con meses sin intereses. Las nuevas tecnologías que están incorporadas en nuestro producto son más rápidas, sólidas, baratas y estables. Por ello creemos tener la ventaja para que el alumno pueda adquirirlo. Oportunidades: debido a que nuestro mercado meta son jóvenes interesados en adquirir productos de tecnología, nuestro producto a ofrecer resultara de gran interés para ellos ya que es un producto novedoso y juvenil. Debilidades: los alumnos pueden carecer de recursos económicos para adquirir el teléfono celular.La economía del joven estudiante es decadente, en la mayoría de los casos los alumnos no cuentan con los ingresos suficientes por lo tanto hay riesgo en su pago para que sea de manera constante y puntual. Amenazas: la gran competencia que existe actualmente en el mercado es la principal amenaza de la que nos debemos percatar.

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¿Qué se ha aprendido de los entrevistados? (Basándose en la conclusión de las 5p) Como podemos observar 99% de los jóvenes estudiantes de la carrera de industrial están dispuestos a pagar por el servicio de telefonía celular entre $300 y $400, solamente un 2.5% pagaría entre $401 y $500. Al igual que el precio es importante para que el joven tome la decisión de adquirir el teléfono móvil, le gusta que éste cuente con una variedad y buenos diseños para de esta manera poder personalizar a su agrado su móvil. Como pudimos conocer los encuestados son usuarios de una gran variedad de tecnología digital. Nos dimos cuenta que un 35.8% de los jóvenes se enteran de promociones por medio de la televisión, 12.8% se enteran por medio del internet, 5.1% por medio de revistas, 2.5% gracias a mensajes y por ultimo un 5.1% por medio del radio.

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Análisis Competitivo
¿Tenemos competidores y amenazas en este mercado meta con las ofertas propuestas? Cabe mencionar que si tenemos competidores que amenazan con superar y atraer clientes, es por ello que hemos creado diseños juveniles y de mucha utilidad para los estudiantes.

¿Qué están haciendo nuestros competidores y como están posicionados? Los competidores están en constante cambio y alerta al igual que nuestra compañía para lograr llegar a los usuarios, pero podemos notar que no todos sus productos son muy bien aceptados en el mercado, es por ello que tenemos una ventaja para llenar ese hueco en los usuarios y satisfacer sus necesidades. ¿Cómo esta nuestra posición con respecto a cada competidor? Nuestra posición con respecto al competidor es buena ya que contamos con nueva tecnología especial para cualquier usuario especialmente para aquellos jóvenes emprendedores que necesitan estar en constante comunicación y bien informados, no nos quedamos por debajo de lo que el cliente necesita,

Mercado Meta Perfil del Consumidor
Observamos que el 65% de los jóvenes entrevistados son Hombres y el 32.5% son Mujeres, entre la edad de 18 y 20 años hay 61.53%, entre 21 y 22 años 25.64%, entre 23 y 24 años 7.69%, y más de 25 años el 5.12%. Mediante su estilo de vida encontramos que un 69.23% no se encuentra trabajando actualmente y un 30.76% si lo está haciendo. También notamos que los jóvenes estudiantes si tienen el propósito de adquirir el servicio de internet tomando en cuenta algunos factores como el precio, personalización, etc. Para elegir a su proveedor de servicio notamos que toman en cuenta los siguientes factores: características del servicio con un 7.6%, cobertura 20.5%, servicio 17.9%, precio 10.25% y dependiendo de los modelos de los teléfonos celulares con un 5.1%.

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¿Qué quieren o necesitan los consumidores? Los alumnos de la carrera en industrial quieren un teléfono celular que les brinde mayor cobertura principalmente, un excelente servicio, buen precio y contar contar con una variedad de modelos de teléfonos celulares para elegir el que más les convenga. Al igual quieren que el costo del servicio de internet no exceda de $500. Estarían dispuestos a pagar entre $200 y $300 solo el 89.7%, entre $301 y $400 el 5.1% y más de $400 el 5.1%.

Segmentación de clientes
De acuerdo a los estudiantes encuestados de la especialidad de Industrial podemos darnos cuenta que el 64.1% cuenta con un teléfono móvil pero no con el servicio de internet, un 32.5% si tiene el servicio de internet en su móvil y otro 5% no tiene teléfono celular. ¿Cuáles consumidores comprarán este producto? Se piensa que podrían adquirir nuestro teléfono celular los jóvenes estudiantes económicamente estables. Y todos aquellos jóvenes que se vieron interesados en servicio de internet en un dispositivo móvil como es en su mayoría fue Nokia teniendo un porcentaje de 51.28% y todos aquellos alumnos que cuentan con ingresos propios ósea que se encuentran trabajando 30.76%.

¿Cuáles son los segmentos de mercado meta a los que se quiere penetrar después? Nuestro objetivo siempre será expandir nuestro producto lo más amplio posible, primero cautivar a los alumnos de la ingeniería industrial y así a cada una de las especialidades del Instituto Tecnológico de Durango y después ir promoviendo este producto y servicio a otras instituciones.

¿Cuáles son los principales problemas encontrados en el nicho de mercado seleccionado y que pueden afectar nuestras ventas? Podemos tener como principal problema el estado socioeconómico del estudiante ya que el 69.23% no trabaja y no cuenta con ingresos personales y seria más complicado la adquisición del producto. El 10.2% de jóvenes encuestados opinaron que no les interesaba el servicio de internet.

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Mercado total disponible
Nuevos prospectos Para abarcar con la totalidad de los alumnos ofreceremos y lograremos atraer el interés de los alumnos que no cuenten con este buen servicio de internet y atractivo teléfono celular.

¿Qué porcentaje de entrevistados pueden llegarse a convertir en su mercado meta? Los alumnos entrevistados que pueden llegar a convertirse en futuros consumidores serian los alumnos que no se muestran interesados en un teléfono celular con función de internet los cuales son un 10.25% del total de alumnos entrevistados de la especialidad de industrial.

¿Hay oportunidad de venderles nuestros productos en el futuro? ¿Por qué? Si porque entre más se crezca en cualquier medio ya sea laboral, escolar, etc. Irán aumentando los avances tecnológicos y así se verán obligados a adquirir un teléfono celular con las características que ofrecemos, especialmente el servicio de internet.

Consumidores Existentes
¿Podemos venderles más a los clientes existentes? Si es muy probable que les podamos vender más a los clientes que son usuarios de los beneficios de contar con servicio de internet en su teléfono móvil porque de esta manera sabemos que se hacen dependientes de este servicio porque les genera una mejor comunicación y por lo general pueden recomendarlo en su lugar de trabajo ya cuando se encuentren los alumnos en cierta empresa laborando.

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Definición de la Oferta Oferta de productos/Servicios
¿Qué estamos vendiendo? Estamos vendiendo un teléfono celular que esta muy a la vanguardia con lo más indispensable hoy en día para estar bien comunicado, le ofrecemos un teléfono móvil, con un costo accesible, fácil de usar, bonitas presentaciones, y sobre todo de gran utilidad para que no se quede incomunicado un servicio verdaderamente bueno como Usted se lo merece, grande cobertura entre otros beneficios.

Descripción del Producto/Servicio Ofrecemos un nuevo modelo de Nokia ya que este dispositivo digital con acceso a Internet es el que tiene más consumidores entre los jóvenes estudiantes del tecnológico. Ya que un 70% prefieren esta marca. Cuenta con un buen servicio a internet con amplia cobertura.

Precios El costo del teléfono celular con servicio a internet es de $2,500.00.

Características del producto Diseño Hardware Programas y aplicaciones Comunicaciones acceso a Internet Wi-Fi Fotografía Video Música y audio Juegos Características ambientales Accesorios

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Posición en el mercado de la marca analizada en la unidad 2 entre la gente entrevistada. De los encuestados solo uno fue el que respondió ser usuario de BlackBerry.

Propuesta de valor
¿Cuál es la propuesta de valor para el cliente? Les ofrecemos a los jóvenes estudiantes un pago más accesible y acorde a sus necesidades. ¿Por qué deberían de comprarles a ustedes y no a la competencia? Más que vender un producto/servicio estamos comprometidos a brindarle al cliente un buen servicio adecuado a sus necesidades ya que estamos consientes de que la gran mayoría de los estudiantes no cuentan con los suficientes recursos económicos para adquirir un teléfono celular que ofrezca lo mejor en tecnología y a un precio muy elevado.

Análisis Financiero
Análisis de Costos ¿Cuánto les va a costar realizar su estrategia de marketing? Calculando en general un costo aproximado de lo que se invertiría en la estrategia de venta seria $$5,736.00 esta cantidad se desglosa en que fue la elaboración del hosting, dominio Google adwords, ConstantContact y diseño de la página web.

Análisis de Rentabilidad ¿Qué porcentaje de utilidad puedo sacar por cada equipo vendido? La utilidad que nosotros estuviéramos ganado seria aproximadamente la cantidad de $1,000.00 por cada teléfono celular. Ya que cada uno de los teléfonos móviles tienen un valor propio cuando se adquieren con l proveedor de la empresa Nokia de $1,500.00.

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Plan de Ejecución de Ventas
Estrategia de venta. Describir cual es la principal estrategia que seguirán. Nuestra principal estrategia de venta serán las redes sociales y por medio de correo electrónico, dando a conocer ofertas y promociones para los clientes.

Otras Consideraciones
Análisis de riesgos Principalmente debemos identificar lo que la organización desea implementar o analizar el nivel de seguridad de la Información, posteriormente asegurarnos de no tener ninguna falla y estar 100% segura de que la información esta bien resguardada, así como detectar las principales amenazas.

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