LICITACIONES PÚBLICAS INTERNACIONALES MANUAL DE CONSEJOS PRÁCTICOS

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© Confederación de Empresarios de Galicia Servicio de Licitaciones Internacionales 2008

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ÍNDICE 1. Introducción ..........................................................................................................................................7 2. Antes de comenzar: aspectos prácticos para participar en licitaciones internacionales...............13 2.1. ¿Por qué es interesante el mercado de las licitaciones públicas internacionales? Datos estadísticos............................................................................................................................................13 2.1.1. Una primera aproximación a la dimensión real del mercado objetivo.. ............................13 2.1.2. ¿Qué tendencia va a experimentar este mercado en un futuro inmediato?........................16 2.1.3. ¿Cuál es la actual participación de la empresa española en el mercado de las licitaciones internacionales?........................................................................................................17 2.1.4. ¿Se trata de un mercado atractivo para la empresa gallega? .............................................18 2.2. Características de las licitaciones internacionales ........................................................................19 2.3. Aspectos prácticos previos a considerar para participar en licitaciones internacionales. .............44 2.3.1. El mercado de las licitaciones públicas internacionales y su funcionamiento ..................44 1. ¿Qué son los organismos multilaterales de desarrollo? ............................................................44 2. ¿Qué son las Licitaciones Públicas Internacionales?................................................................47 3. ¿Quienes son los compradores y de donde obtienen los fondos para financiar sus operaciones? .................................................................................................................................48 4. Fases de las licitaciones públicas internacionales ....................................................................50 5. Oportunidades existentes en este mercado para las pymes.......................................................55 6. ¿Influye el tamaño de las empresas en su participación exitosa? .............................................58 7. ¿Es necesario que la empresa que pretende acceder al mercado de las licitaciones internacionales tenga experiencia exportadora previa? ................................................................60 8. ¿Que aspectos estimulan la participación empresarial en le mercado de las licitaciones internacionales?............................................................................................................................62 2.3.2. Estrategia empresarial .......................................................................................................63 1. Que cuestiones deben de ser analizadas para decidir si una empresa está preparada o no para participar en licitaciones internacionales? ....................................................................63 2. ¿Que otros aspectos deben ser tenidos también en consideración? ..........................................66 3. ¿Cuales podrían ser las claves de una estrategia multilateral exitosa? .....................................67 4. ¿Cómo se puede conocer si el volumen de negocio ofrece oportunidades interesantes para una determinada línea de actividad de nuestra empresa? .....................................................69 5. ¿Hasta que punto son complejas las reglas del juego de los procedimientos de licitación pública internacional?...................................................................................................................70 6. ¿Que coste y que riesgos lleva aparejados el presentarse a una icitación internacional? .........75 7. ¿Cómo medir el margen de beneficio en licitaciones que tienen como objeto productos? ¿Cómo medir el margen de beneficio en licitaciones que tienen como objeto servicios? ............76 8. ¿Cuentan las empresas españolas y las gallegas con algún tipo de acceso privilegiado a las licitaciones convocadas por estos organismos? ......................................................................77 2.3.3. Oportunidades de negocio.................................................................................................84 1. ¿Cómo identificar oportunidades de negocio dentro del mercado de las licitaciones internacionales?............................................................................................................................84 2. ¿Una vez identificada una licitación interesante convocada por un país en vías de desarrollo, da igual que organismo multilateral financie la misma? ..............................................................85 3. ¿Que aspectos del "Ciclo de Vida" del Proyecto son relevantes para una empresa?................86 4. ¿En qué consiste el "project pipeline"? ....................................................................................87 5. ¿Cómo se puede anticipar a la convocatoria de las oportunidades? .........................................88 6. ¿Que tipo de información se publicita durante el ciclo de vida del proyecto? .........................88

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2.3.4. Buenas prácticas................................................................................................................90 1. Una vez localizada la licitación de interés, ¿qué se puede hacer para tener éxito en el proceso?........................................................................................................................................90 2. Cómo lograr la promoción o visibilidad de nuestra empresa ante el organismo que lleva a cabo la licitación (agencia ejecutora).........................................................................................90 3. ¿Qué pasos se deben seguir una vez tomada la decisión de participar en la licitación? ...........91 4. ¿Qué aspectos son básicos para conseguir la adjudicación de un contrato? ............................92 5. ¿Qué sucede en el caso de no conseguir la adjudicación del contrato? ¿Debemos abandonar esta vía de internacionalización de nuestra empresa? .................................................94 2.3.5. Mecanismos de apoyo .......................................................................................................95 1. ¿A quién se puede recurrir a nivel estatal y autonómico para resolver cuestiones generales? .....................................................................................................................................95 2. ¿A quién se puede recurrir a nivel internacional para resolver aspectos más específicos? ................................................................................................................................102 3. ¿A quién se puede recurrir para resolver cuestiones técnicas y específicas de procedimiento ante una institución concreta?.............................................................................103 4. ¿A quién se puede recurrir en caso de apreciar irregularidades o prácticas fraudulentas en un proceso de licitación? .......................................................................................................104 5. Conclusiones. ........................................................................................................................105 2.4. Decálogo de iniciación ...............................................................................................................106 3. Consejos prácticos aplicables con carácter general .......................................................................108 3.1. Cuestiones comunes ...................................................................................................................108 3.1.1. Legalización de documentos ...........................................................................................108 3.1.2. Definición de mercados y políticas de actuación: Criterios. ...........................................113 3.1.3. Visitas a las sedes de los bancos y organismos ...............................................................115 3.1.4. Viajes de promoción a las agencias ejecutoras ...............................................................121 3.1.5. Visita a las oficinas de campo de los organismos multilaterales en el exterior...............122 3.1.6. Elección de socios...........................................................................................................122 3.1.7. Subcontratación...............................................................................................................130 3.1.8. Personal...........................................................................................................................131 3.1.9. Los pliegos de precalificación.........................................................................................131 3.1.10. Documentos financieros..................................................................................................132 3.1.11. Presentación de la experiencia ........................................................................................133 3.1.12. Documentos relacionados con los medios humanos y materiales de la empresa ............135 3.2. Contratos de consultoría.............................................................................................................137 3.2.1. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar ............................................................................................137 3.2.2. Política de socios.............................................................................................................140 3.2.3. Expresiones de interés.....................................................................................................141 3.2.4. Preparación de la oferta...................................................................................................144 1. Planificación de la preparación de la oferta...........................................................................144 2. Estrategia de la oferta ............................................................................................................144

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.....................150 3...........2.......................................... Consejos prácticos específicos aplicables a los principales organismos multilaterales..................................................................176 Confección de listas cortas ......3...4........................................................................................2..........................1................................................3.......................................5.....................148 3..........................154 3.....2................................1..................................................................................................................................................................... Presentación de la oferta .............................................. Conclusiones .. 2..1....... Negociación ...............................2...........153 3........ 3................3..................................................................... 4................................................ Requisitos de registro.......175 Cuantía de los contratos ...........................................................................................3........................................161 4.... 7...................................................156 3.................1.............................179 5 ....................4....................3. 6......1.........172 4....2.............154 3.................................176 La manifestación de interés (MDI)............... Negociación ...................................... Contratos de suministro....2.............................................................170 4.......................................3...................................................3........................158 4.4...................................5......................................................6..............4..... Entablar relaciones ........................................178 Negociaciones ....4..................145 4...........................4.........................................2.................178 Propuesta técnica y financiera .........1..........7...............................................155 3.......... Presentación de los currículum vitae ..........3.................................. 5....................1..3................................... Cumplimiento del contrato...........156 3.......1..........2........... Oferta económica ........................4....................3.......................................149 3.............3.... Medios de información para detectar oportunidades de negocio......................................................................... Cómo participar en contratos de consultoría... Cartas de compromiso – asociación ......167 4...................................... Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa proveedora de bienes: oportunidades y acciones a realizar ..157 3..................146 3......... Naciones Unidas: cómo hacer negocios con la ONU en cinco pasos .................... Costes de penetración y promoción .....163 4.................................. Banco Africano de Desarrollo .............................................. Contratación ...................... Estudio de los mercados..2.................................6............................................................................................................................. Registro en DACON ..............................2.. Contratación ...............158 4............................................... Proceso de adquisición.......................................5.. Ejecución del contrato...... Planificación de la preparación de la oferta .............3..........1......................175 1...........................................4........................................................157 4.......................................... Estructura de la propuesta ..........1...............................................177 Solicitud de la propuesta o “request for proposals” (RFP)........................150 3.......................................2................155 3.153 3.........................................................146 3..................................................... Identificación de oportunidades de negocio en las distintas fases de los proyectos....................... Planificación de la preparación de la oferta .............151 3....6............163 4........................................164 4.....5......................1...................166 4.......................................................169 4............................................4................ Presentación de la oferta ................................................................................................. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa constructora: oportunidades y acciones a realizar ...... Contratos de obra .................................................................. ..

.................................................. Banco Interamericano de Desarrollo ..... Características generales de las empresas ganadoras ........183 4.....2..........6............. La página Web del Banco .4..5...195 4.......................................202 5......................1............180 4......................................... Aspectos relacionados con los contratos de obras.......................................216 6 ................... Glosario de términos....4..207 6.............. Reuniones con funcionarios de los Bancos ................... Conclusiones.................. Aspectos relacionados con los contratos de consultoría...................................................3..4...........................................210 7.............. Mejores prácticas................199 4..3..........................4................................... Cómo participar en contratos de obras y servicios.....197 4....199 4.... España y el Banco ... Otras consideraciones.........................................................3...........1..........205 6.......182 4..............................................2...3...........................3.............................207 6.....................1....................4.....................4........................................................ Adjudicación de contratos de consultoría . Oportunidades de negocio en las diferentes fases del ciclo de proyecto.......1................181 4......................................................................... Banco Mundial ............................ mejores prácticas y características de las empresas ganadoras ............................................. Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia ...................................................................3.....5................180 4....................3........2.........................193 4....... Banco Asiático de Desarrollo .......208 6.................................................8........................................................... Referencias bibliográficas ............. Pasos previos..2...............................................................192 4............. Preparación de expresiones de interés y de ofertas de licitación... Servicios de consultoría adquiridos directamente por el Banco ..... Conclusiones ............ gráficos e imágenes........... Hacer negocios con el Banco Interamericano de Desarrollo y el Banco Mundial .....................................................4.....200 5.....……………...............................2............................184 4...........................................212 8...........................................196 4..........................4...................204 5...2................................2.................................................................................................... Índice de tablas...............................................202 5................................3...............

En el plano positivo. costes de transportes asociados a la venta de sus productos en terceros países. la empresa que se internacionaliza se beneficia de las ventajas que le puedan reportar sus ventas en el extranjero. Fuente: elaboración propia. las inversiones directas en mercados exteriores o la cooperación con empresas foráneas a través de diferentes fórmulas de partenariado. Toda empresa que aborde un proceso de internacionalización comenzará. etc.1. 7 . Tendrá que hacerse cargo de una serie de costes hasta el momento desconocidos derivados de esta actuación en mercados exteriores: gastos de promoción de la empresa y de publicidad. recibir determinadas ayudas públicas vinculadas a las exportaciones. mejorar la productividad. mejorar su imagen de marca. aumento de los trámites administrativos como consecuencia de las operaciones realizadas con el exterior. sin dejar de operar en el mercado nacional" o “el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales de un país para su uso o consumo en el extranjero”. en ocasiones. La exportación sería una de las posibles formas de internacionalización de la empresa. en idiomas) y la capacitación del personal interno. podrá incrementar el número de clientes. y que no han de cifrarse únicamente en términos económicos. como pueden ser la importación. Tampoco deben menospreciarse los costes derivados de la adaptación a nuevos mercados. que los procesos de internacionalización suponen para los equipos humanos de las organizaciones. difusión en el exterior de sus productos o servicios. aumentar la formación (por ejemplo. Este fenómeno presenta diversos niveles de implicación con los mercados extranjeros. por la búsqueda de clientes extranjeros a los que vender sus productos o servicios. diferencias culturales e idiomáticas a las que habrá que hacer frente. en la mayor parte de las ocasiones. Introducción En diversos manuales se pueden encontrar definiciones del concepto de exportar tales como "la búsqueda de oportunidades en mercados exteriores por medio de relaciones comerciales duraderas. Es posible alcanzar la internacionalización empresarial gracias a otras actividades distintas de la pura exportación. por medio de servicios de traducción. aumento de la competencia. diversificar riesgos. INTERNACIONALIZACIÓN EXPORTACIÓN Importación Inversión directa en mercados exteriores Colaboración con empresas extranjeras Gráfico 1: Modalidades de internacionalización. muchas veces desconocidos. Así. Esto supondrá un importante salto cualitativo con relación a la actividad que previamente venía desarrollando.

fruto de pedidos procedentes del extranjero. la internacionalización por medio de las licitaciones internacionales supone para las empresas encontrarse con una modalidad de cliente que precisa de un nuevo enfoque y esfuerzo por parte de la organización: el cliente público. Resultar adjudicatario de un contrato público internacional no será nunca la consecuencia natural de las llamadas “exportaciones pasivas". técnicos y económicos definidos en los pliegos de prescripciones técnicas y administrativas. Al igual que sucede en los procedimientos de contratación pública existentes en los ámbitos nacionales. prestar servicios o construir obras precisa una "exportación activa". están en un plano de igualdad: se trata de empresas que tienen como clientes a otras empresas que siguen procedimientos de compra y venta muy similares a los suyos y para los que existen mecanismos de actuación. donde es necesario cumplir con una serie de requisitos jurídicos. estandarizados. Se trata de una fórmula de internacionalización que requiere una mayor implicación por parte de las organizaciones. Ganar concursos públicos en el extranjero para suministrar bienes. en las que las empresas han de “seducir” tanto a la institución financiadora del contrato como a la agencia u organismo local encargado de su ejecución y. Estaríamos ante una relación entre entidades que comparten unas reglas del juego. sino que gran parte del éxito va a depender del personal de los organismos que decidirá entre las propuestas de distintos competidores internacionales. El potencial cliente no va a ser ya otro empresario. La empresa que licita internacionalmente debe asumir. Nos encontramos ante una modalidad de internacionalización que sitúa a la empresa frente a un cliente diferente al convencional. No ha de olvidarse que estamos ante operaciones a tres bandas. un lenguaje y una forma de actuar muy similares. que se rige por unas normas específicas y que cuenta con procedimientos de contratación muy definidos. hasta la realización de visitas a los organismos promotores y a las agencias ejecutoras de los distintos contratos. investigación o prospección de los mercados en los que operar. pero que. en cierta medida. Tampoco formará parte de las denominadas "exportaciones semiactivas".La mayor parte de las operaciones de exportación se producen entre organizaciones de la misma naturaleza separadas por circunstancias geopolíticas. A diferencia de lo anterior. lo que no es un detalle menor. una posición proactiva. los contratos adjudicados por medio de una licitación pública internacional exigen un plus de actividad. de la adjudicación de la licitación. Se hace preciso acometer una serie de tareas que se traducirán en costes considerables. en las que las empresas comienzan sus actividades exportadoras a raíz de su participación en los programas de apoyo ofrecidos por distintos organismos. Esta implicación va desde la identificación. en mayor o menor medida. en última instancia. 8 .

por supuesto. los principios de publicidad. Las licitaciones públicas internacionales constituyen un mercado potencial de enormes dimensiones. La mayor parte de la información relativa a las licitaciones promovidas por los organismos multilaterales de desarrollo es pública. Les animamos a que consulten en las páginas Web de las agencias de Naciones Unidas y de los bancos de desarrollo las relaciones de empresas adjudicatarias para comprobar lo ajustado a la realidad de la anterior reflexión. de libre competencia y la lucha contra el fraude y la corrupción están contemplados en las políticas de adquisiciones de las diferentes instituciones. con una longitud de 291 kilómetros y un presupuesto superior a los 100 millones de dólares. Pese a ser un mercado distinto. A título de ejemplo puede citarse la reciente adjudicación a Isolux Corsan del proyecto para la ampliación de la mayor autopista en India. Esto se debe a las políticas de adquisiciones preferentes que algunas de las principales agencias ejecutoras aplican en beneficio de las empresas de su área geográfica de influencia (las llamadas “preferencias regionales”). o pueden contemplar como en las listas cortas de licitadores confeccionadas por el Banco Africano de Desarrollo para realizar trabajos de consultoría en Camerún aparecen. junto con compañías del continente africano.Las dificultades señaladas hasta el momento no supondrán un obstáculo inamovible para nuestras empresas. En el marco anteriormente referido. francesas. empresas inglesas. españolas. norteamericanas y. 9 . La única regla que podría suponer una cortapisa es la de la pertenencia de las compañías licitadoras a países prestatarios de los organismos financiadores (condición que se cumple para el caso de España en la totalidad de organismos e instituciones multilaterales de desarrollo). es posible constatar como muchos contratos son obtenidos por empresas pertenecientes a países que no son primeras potencias mundiales. simplemente se debe a la bondad de las propuestas presentadas por empresas originarias de estos países. En otros casos. entre Panipat y Jalandhar.

html http://web. de aproximadamente 20.org/depts/ptd /) > Awards > PD Contracts ó PD Purchase Orders Home > Adquisiciones > Contratos asignados > Ver contratos asignados Home (http://www.afdb.org/view_awards.un.000 dólares.unops.00.org) > About UNDP > Procurement > Contract awards Dirección URL http://www.org/Depts/ptd/award_contract_pd. la ONU realiza al año en torno a 135.. aproximadamente. 10 .aspx?language=Sp?language=Sp?language =Sp&parid=6.62 6728&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www.un.Organismo Banco Africano Desarrollo Banco Asiático Desarrollo Ruta de acceso de de Home > Publications > Catalog > Online Publications > Document Portada > Enfoques > Adquisiciones > Información de contratos adjudicados > Contratos adjudicados Portada > Proyectos > Adjudicaciones de contratos > Búsqueda avanzada Home (http://www. un análisis más detallado de las fuentes estadísticas revela que no siempre los contratos resultan adjudicados a grandes multinacionales.org/idbppi/aspx/ppProcurem ent.worldbank. Otra idea digna de mención en esta introducción es que.worldbank.adb.aspx http://procurementnotices. En el origen de esta circunstancia se encuentran cuestiones como que. También debe desterrarse la idea de que los principales países donantes son los que resultan a su vez más beneficiados en las adjudicaciones que posteriormente se realizan. 1 Fuente: Sección del sitio de Internet de la ONU de la División de Noticias y Medios de Información del Departamento de Información Pública. y tan sólo con un 2% del número total de órdenes de adquisición por encima del millón de dólares1.menuPK:51 524073~pagePK:95864~piPK:64625801~theSite PK:2748767.org/Espanol/whatweneed/Pagi nas/Contractawards.html http://www.asp http://condc05.undp. Esta circunstancia puede comprobarse a través de la siguiente tabla -representativa de las adquisiciones de diferentes agencias de Naciones Unidas. por ejemplo.org/WBSITE/ EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/EXTPPSPANISH /EXTPROCURINSPA/0.org/Documents/Others/Contract_ Awards/default.org/WBSITE/EXTERNAL/B ANCOMUNDIAL/PROJECTSSPA/0.org/portal/page?_pageid=313.000 contratos y órdenes de compra.undp.contentMDK:20942269 ~menuPK:2242630~pagePK:84269~piPK:84286 ~theSitePK:2242580.en la cual se puede constatar el papel destacado que en materia de adjudicaciones juegan algunos países en vías de desarrollo.iadb.cfm Tabla 1: Páginas Web de información sobre empresas adjudicatarias.00. con un valor medio de contrato estándar relativamente bajo. Fuente: elaboración propia a partir de las páginas Webs de los organismos multilaterales.. htm Banco Interamericano de Desarrollo Banco Mundial División de Adquisiciones de Naciones Unidas (UNPD) Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo http://www. pese a lo que pudiera parecer a primera vista.http://web.

810. que suponen otra interesante alternativa.1 % 3.5 331. Pretende ser un documento eminentemente práctico que proporcione orientaciones concisas de cómo actuar en el mercado de las adquisiciones y licitaciones públicas internacionales.5 288.4 279.1 48. En el presente manual de consejos prácticos se tratarán las licitaciones públicas internacionales desde la consideración de una modalidad de internacionalización y desde la perspectiva de cómo acceder a ellas con mayores garantías de éxito. IAPSO.2 394.6 98.084. Llegados a este punto debe realizarse una nueva consideración.4 43.9 % 2. ha de plantearse como participar en estas oportunidades de negocio desde Galicia.3 % 3. más utópica y compleja.1 4. y que comprenden desde los suministros de material de oficina hasta la adquisición de vehículos para equipar a las misiones de paz.9 212.0 309.9 % 2.0% Tabla 2: Principales países proveedores de Naciones Unidas 2007. ayuda humanitaria y misiones de paz) (Millones de dólares USA) Bienes Servicios Total 320.8 91.0 % del total 7. Estos realizan multitud de concursos para la adquisición de los bienes y servicios que el desarrollo de sus actividades requiere.7 58. parece ser una de las estrategias de internacionalización más razonables.7 % 4. Dentro del universo de las licitaciones públicas internacionales no ha de olvidarse que las necesidades derivadas del funcionamiento de los organismos multinacionales representan unas potenciales oportunidades de negocio con características propias. Partiendo de las características de las contrataciones realizadas los organismos multilaterales y del pequeño tamaño y la relativa baja internacionalización de la empresa gallega. En este sentido una apuesta decidida por la cooperación empresarial en el interior.8 311.5 295. fondos e instituciones dependientes de Naciones Unidas.252.273.2 5. aquellos financiados con cargo a las políticas de ayuda al desarrollo promovidos por los organismos multilaterales de desarrollo (OMD) o instituciones financieras multilaterales de ayuda al desarrollo (IFMD).4 304.5 290.9 10.0 % 3.801. 11 .9 98.1 % 5.6 290.4 283.4 511. por sus especiales características y elementos diferenciadores.8 % 37.4 235. En estos concursos pueden distinguirse.8 171. United Nations System.5 123. más sencilla.9 2.7 10. Son las llamadas licitaciones institucionales o corporativas.7 570.7% 100.9 403.9 % 2.8 267.549.1 % 2.7 218.País USA India Suiza Francia Italia Panamá Reino Unido Afganistán Bélgica Federación Rusa Total 10 primeros Total Principales países proveedores de Naciones Unidas 2007 Sistema de Naciones Unidas (Cooperación técnica. y las oportunidades derivadas de las operaciones de las distintas agencias.2 714. y más profunda y continuada en el exterior. Fuente: 2007 Annual Statistical Report on Procurement.2 3.0 22.51 1.

constituyendo un valioso elemento preliminar para la toma de decisiones. Acto seguido se dedicará un capítulo especial a consejos prácticos ligados a cada una de las principales instituciones financieras y organismos multilaterales existentes. se plantearán en primer lugar una serie de reflexiones que se han de realizar antes de comenzar a participar en licitaciones internacionales.Finalmente. El manual finaliza con una serie de buenas prácticas que han sido identificadas como exitosas en el desarrollo de negocios con los llamados organismos multilaterales y con un glosario en el que se recoge parte de la prolija terminología empleada en este mercado. INTERNACIONALIZACIÓN EXPORTACIÓN Importación Inversión directa en mercados exteriores Colaboración con empresas extranjeras Clientes privados CLIENTES PÚBLICOS Estados y administraciones públicas extranjeras ORGANISMOS INTERNACIONALES CONTRATOS FINANCIADOS CON CARGO A LAS LÍNEAS DE AYUDA AL DESARROLLO DE LOS ORGANISMOS MULTILATERALES O INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES DE AYUDA AL DESARROLLO (IMAFDs) Licitaciones internacionales limitadas Comparación de precios Administración directa Contratación directa LICITACIONES PÚBLICAS INTERNACIONALES Lista corta Precalificaciones Expresiones de interés Bases de datos Gráfico 2: Formas de internacionalización para la empresa. y que ayudarán a resolver cuestiones como las del porqué se trata este de un mercado atractivo y cuales son sus principales pautas de funcionamiento. La segunda parte del manual versará sobre consejos prácticos asociados a cada una de las etapas de los ciclos de proyectos y a las diferentes tipologías de contratos en las que los OMD subdividen sus operaciones. Fuente: elaboración propia. Estas primeras y breves recomendaciones son indispensables para atinar en la estrategia de acceso de las empresas gallegas a los concursos internacionales. A continuación se incidirá en la formulación de aspectos prácticos que tienen un carácter previo a los procedimientos de licitación o adquisición. 12 . y en cuanto a los contenidos abordados.

2. En las siguientes páginas se pretende dar una aproximación a las oportunidades derivadas de las licitaciones internacionales. existiendo otras formas de adjudicación que no permiten el acceso “universalizado” de las empresas pertenecientes a los países prestamistas o donantes (por ejemplo. 13 . Antes de comenzar: aspectos prácticos para participar en licitaciones internacionales. no todas las adquisiciones de bienes y servicios se encuentran “abiertas” a procesos de licitación pública internacional. oportunidades y apoyos existentes.1. En primer lugar. 2. es necesario. y si estas operaciones pueden ser asumidas con unos costes razonables y digeribles. La siguiente tabla recoge el importe total de las operaciones de los principales Bancos de Desarrollo y de las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas durante el ejercicio 2007. así como para obras de escasas cuantías). 2.1. Una de las primeras cuestiones que cualquier empresario se plantea al acercarse a las licitaciones internacionales es la de hasta qué punto las operaciones promovidas por los Organismos Multilaterales de Desarrollo pueden representar una oportunidad de negocio cierta para sus compañías y los productos o servicios que estas comercializan. el número de organizaciones multilaterales a través de las cuales se canalizan las ayudas a los países en vías de desarrollo es importante. en primer término. la comparación de precios a nivel internacional y local. examinando sus características e indicando posibles estrategias. la contratación directa o la administración directa. que son frecuentes para contrataciones de servicios de consultoría y suministros. así como algunas de las buenas prácticas constatadas en la materia. partiendo de un análisis detallado de este mercado. Una primera aproximación a la dimensión real del mercado objetivo La cuantificación exacta del volumen de este mercado no resulta fácil por varias razones. la licitación pública restringida al ámbito local. ¿Por qué es interesante el mercado de las licitaciones públicas internacionales? Datos estadísticos.1. Adicionalmente. cuantificar el volumen de las operaciones promovidas anualmente por los distintos OMD a las que pueden acudir nuestras empresas. la licitación privada. Para dar respuesta a esta pregunta.

4721 $). donaciones.625 45. 9 Informe Anual CAF 2007.000 Importe operaciones (en euros)2 6.000.696.000 millones de Euros (estableciendo la equivalencia a partir del tipo de cambio dólar / euro vigente a 31 de diciembre de 2007).089. 6 Préstamos.776. 5 2007 Annual Statistical Report on Procurement. donaciones.260.102.607. Fuente: Banco Asiático de Desarrollo. Annual Report 2007.186 66. préstamos para políticas de desarrollo y donaciones.000 16.000.237 Sistema de Naciones Unidas5 10. Préstamos. Préstamos y garantías aprobados.625 3. Fuente: Banco Mundial.034. Tipo de cambio vigente a 31 de diciembre de 2007 (1 € = 1. Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo.240 Tipo operaciones Préstamos. aproximadamente. IAPSO. financiación estructurada. 8 The African Development Bank Group . garantías e inversiones Préstamos para proyectos de inversión. Préstamos.754 Tabla 3: Importe total de las operaciones de los principales Bancos de Desarrollo y de las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas durante el ejercicio 2007. la traducción a esta moneda puede hacer todavía más perceptibles el tamaño y potencial de este mercado: 7. inversiones de capital. inversiones de capital público y privado. Fuente: elaboración propia a partir de diversas fuentes.228 Banco Africano de Desarrollo7 8 4.488.078.000.Organismo Banco Interamericano de Desarrollo3 Banco Mundial 4 Importe operaciones (en dólares) 8. Informe anual 2007. 7 Tipo de cambio vigente a 31 de diciembre de 2007 (1 $ = 0.146.743 Corporación Andina Fomento9 Total de 6.850.330. líneas de crédito.000 6.725. 3 2 14 . o lo que es lo mismo. Annual Report 2006. 24.964. inversiones de capital y operaciones de asistencia técnica y garantías. asistencias técnicas. donaciones.075.902. Informe Anual 2007 del BID.5 billones de pesetas. cofinanciación y préstamos A/B. Aunque ya casi haya pasado una década desde la desaparición de la peseta.084.000.429.555. Aprobaciones totales. operaciones de cofinanciación y garantía y operaciones de sector privado. Como se puede comprobar.725.000 7.Fast Facts. Bank Group Approvals.120 Banco Asiático de Desarrollo6 11. avales y garantías y fondos de cooperación.6328 UA).541.000 millones de dólares USA.607. Préstamos.355. subvenciones y asistencias técnicas. Adquisiciones de bienes y servicios y realización de obras. Annual Report 2007.000 4. United Nations System.000. 45. el importe anual aproximado del total de los recursos destinados a la financiación de operaciones asciende a más de 66. 4 Compromisos.

607. por lo tanto.230.503. Por último debemos de ser conscientes de la gran diferencia existente entre las adjudicaciones correspondientes a cada una de las tipologías de contratos manejadas por los organismos multilaterales: obras y suministros y servicios de consultoría.000. el Banco Árabe para el Desarrollo Económico en África (BADEA) o el Banco Norte Americano de Desarrollo (NADB).000 9.790 y un importe 15 . financió en el año 2007 1.000 2006 6.000.1% Tabla 4: Evolución del importe total de las operaciones de los principales bancos de desarrollo y de las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas durante los ejercicios 2003 a 2007.000 24.696.780. 1.000.116.955.307.4% 99% 64.725.625 Incremento período 31.000.000 millones de dólares.1% en los pasados 5 años.964.000 18. Fuente: elaboración propia a partir de los informes anuales y memorias de los organismos financieros multilaterales y del 2007 Annual Statistical Report on Procurement.000. Así.278. Adicionalmente. Si observamos la evolución del anterior mercado en los últimos años.000.864. En consecuencia.000 45.000 3.000.000.000.000 5.810. debe cuantificarse el importe de los diferentes programas de ayuda exterior con los que cuenta la Unión Europea y ponderarse el efecto expansivo que la cofinanciación aportada por los países prestatarios para determinadas operaciones produce en el tamaño del mercado de referencia.410.000 5.000 23. además del incremento constante de su dimensión.000.499. Organismo Banco Interamericano de Desarrollo Banco Mundial Sistema de Naciones Unidas Banco Asiático de Desarrollo Banco Africano de Desarrollo Corporación Andina de Fomento TOTAL 2003 6.000.583 y un importe unitario aproximado de US $ 200.725.000 57.000 3.000.148. un mercado que se encuentra en fase de expansión.000 22.102.262.000 20. la tendencia registrada es de crecimientos medios anuales del 54.000 8.000.000.000 3.080.000. por importe de US $ 217. el Banco de Desarrollo del Caribe (CDB).000 4. IAPSO. no parece razonable que una empresa que aspire a posicionarse en el exterior ignore la existencia de una porción de “pastel” de semejante envergadura.000.000. Todo ello nos llevan a considerar razonable una dimensión de mercado muy próxima a los 100.000 11.000 8.864.5 % 86.000 2004 6.067.006 contratos de suministro.902. el Banco Interamericano de Desarrollo.A las cantidades anteriores deben sumarse los desembolsos efectuados por otras instituciones multilaterales con menor dimensión pero que contribuyen activamente al desarrollo de determinadas áreas geográficas: Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE).379.902.851.000 10.624.750.355.000 7.000 3.231.000 53.000 6.427 contratos de obras.327.690.746.404.625 6.000.6% 33.068.000.000 (216.000 4.000 6.000 66. El crecimiento económico y el compromiso presupuestario de los países más prósperos con la ayuda al desarrollo (gran parte de la cual se canaliza a través de organismos multilaterales) nos hace ser optimistas con la evolución futura de este mercado. podemos concluir que.8% 100% 54.000 4.780.303.690.000 2.521.641.000. Es.000 2005 7.330.920 5. por importe de US $ 2.000.020.415.000.526.000.000. United Nations System.000.920 2007 8. el Banco Islámico de Desarrollo.514.000 43.230.307.084.552).

500.880 2005 630. Informes resumidos e informes detallados sobre las adquisiciones de los prestatarios.938.097) y 2.1.19% 48.692.496.760 527.000 (1. 11 Fuente: Banco Mundial.92% 866. por importe de US $ 4.707).056.000 (1.100.245)11.567 2006 647. y 14. por lo que el valor medio de un contrato típico de este organismo es relativamente bajo.000 dólares.5% de la RNB en 2008 y el 0.490. Información de adquisiciones de proyectos. 2004 Aportaciones a la Unión Europea Instituciones financieras internacionales Fondos fiduciarios y organismos internacionales no financieros Ayuda oficial al desarrollo multilateral total 537.070.630.107.761.85% 24.32% 30.909 52.828.701.130 1.794.401 contratos de obras.201.446 y un importe unitario de aproximadamente US $ 1.352.000 (3. y observando la evolución de la distribución de la ayuda oficial al desarrollo multilateral por tipo de organización en el período que va desde el año 2004 al año 2007.000 267. siendo tan sólo el 2% del número total sus órdenes de adquisición superiores al millón de dólares.unitario de aproximadamente US $ 1.303. 10 16 .000 contratos y órdenes de compra.129 contratos de suministro. la Organización de las Naciones Unidas extiende cada año unos 135. el total de ayuda oficial neta al desarrollo que España dirigió a los países menos favorecidos en 2007 alcanzaba los 4. Este importe supone un nuevo impulso para alcanzar los objetivos del 0.840.289.923.572.143 y un importe unitario de aproximadamente US $ 3. por importe de US $ 2. 1.40% 97.842 2007 689.805 96.803. ¿Qué tendencia va a experimentar este mercado en un futuro inmediato? Partiendo de los datos del Plan Anual de Cooperación Internacional del Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación. se puede constatar el crecimiento continuado de tal cifra. de unos 20.90% Variación 20062007 6.147 485.180 y un importe unitario aproximado de US $ 415.000 (67.62 millones de euros [equivalente al 0.155 Variación 2004 2007 28.000 246.725 929.2.639.563 388.936 280.557.989 1. Al mismo tiempo.280.301. 2.42% de la Renta Nacional Bruta (RNB)]. El Banco Mundial financió ese mismo año 2.890 893.840. por un importe de US $ 1.7% de la misma magnitud en 2012.773)10.834 contratos de consultoría. por un importe de US $ 971.563. Por el contrario.512).200.000 (412.24% 87.887 y un importe unitario aproximado de US $ 60.168.53% Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo. Contratos de adquisiciones firmados por los prestatarios.302.339 contratos de consultoría.403.

3% 1.000 16.1. 17 . desde grandes proyectos de ingeniería y construcción de infraestructuras hasta servicios de consultoría para el desarrollo posterior de proyectos.26% 2.17% AID 2.05% % de financiación española en el organismo 1. nº 2924. Fuente: Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación. pero un elemento importante lo constituye el desconocimiento de este mercado. en cuanto que tienen como una de sus características definitorias la deslocalización y la globalización de mercados. seguros.83% 0. 2.3.400. Secretaría de Estado de Cooperación Internacional.34% 1. Boletín Económico del ICE.000 % sobre el total de los contratos adjudicados 1.…) Todavía representa un porcentaje menor el número de empresas que se encuentra familiarizadas con los procesos de adquisición financiados y supervisados por estos organismos y ejecutados por las distintas agencias. Fuente: Leopoldo Ceballos López. Más aún.89% 1.700. Pocas empresas son conocedoras de que estas instituciones ejecutan obras y adquieren bienes y servicios de los sectores más variados (desde material de oficina hasta ordenadores. billetes de avión o teléfonos móviles.900. ¿Cuál es la actual participación de la empresa española en el mercado de las licitaciones internacionales? La tasa de retorno de las aportaciones españolas a los diferentes organismos multilaterales de desarrollo sigue siendo baja en comparación con las de las naciones de nuestro entorno económico.87% 0.000 29.000 14. Plan Anual de Cooperación Internacional 2007. Considerando que una de las prioridades de la ayuda oficial es conseguir el desarrollo de los países objetivo en coordinación con el apoyo a la internacionalización de la empresa española. departamentos o instituciones de los países prestatarios.300.000 140. Estas buenas perspectivas no deben verse ensombrecidas por el posible estancamiento del crecimiento económico de los próximo ejercicios.05% Tabla 6: Participación de la empresa española en proyectos financiados por instituciones financieras multilaterales. las licitaciones públicas internacionales.500.78% BIRF / 2. Es aún más reducido el número de empresas que hacen de este mercado una de las piezas claves de sus procesos de internacionalización y que lo abordan de una forma planificada y estratégica.Tabla 5: Distribución de la AOD multilateral por tipo de organización.32% 0. desde alimentos hasta vehículos de transporte. Las causas son variadas y complejas. Dirección General de Planificación y Evaluación de Políticas para el Desarrollo. tenemos datos más que alentadores de hacia donde se dirigirá el “mercado” que nos ocupa en un futuro inmediato. Organismo Banco Interamericano de Desarrollo Banco Mundial Naciones Unidas Banco Asiático de Desarrollo Banco Africano de Desarrollo Valor de los contratos adjudicados 79. representan oportunidades de diversificación en áreas emergentes para las empresas en períodos de cierta incertidumbre.

hasta el suministro de equipos médicos. en cuanto que los contratos están siempre supervisados por un organismo multilateral que representa. Oportunidad de acceder a recursos inaccesibles o costosos en el mercado de origen. generadores eléctricos o kits para la reparación de viviendas afectadas por huracanes. Apertura a nuevos mercados y diversificación de riesgo ante mercados locales en crisis. 18 . Europa del Este. y especialmente en aquellas de mayor interés para la empresa gallega.…). el diseño de herramientas didácticas o de mejora de las transparencia y gobernabilidad de las instituciones. que permite la oportunidad de planificar a largo plazo. En el ámbito de la organización interna de la empresa: Existencia de oportunidades de diversificación. logrando economías de localización. Posibilidad de aumentar el tamaño y alcanzar mayores economías de escala. etc. Financiación asegurada. las campañas de publicidad. la existencia de operaciones con garantía soberana representa un plus en cuanto a la solvencia de las entidades contratantes. Existencia de oportunidades en todos los sectores y actividades económicas: desde la demanda de servicios de ingeniería para elaborar los diseños finales de las obras a realizar en un proyecto. pasando por la realización de instalaciones complejas para ser entregadas al cliente (los llamados proyecto “llave en mano”). la ejecución de encuestas y estudios sobre clima económico. América Latina y el Caribe. la edición de libros.000 y 100.2. Asia.4. Carácter global: existencia de oportunidades de negocio asociadas en prácticamente todas las áreas geográficas del planeta (África.000 millones de dólares según las diferentes estimaciones.1. el acondicionamiento de carreteras. Adicionalmente. ¿Se trata de un mercado atractivo para la empresa gallega? La respuesta no puede ser otra que un rotundo sí por una serie de razones de muy diferente naturaleza: En el ámbito de las oportunidades de negocio: Tamaño del mercado: entre 66. una instancia superior a la agencia ejecutora responsable. en último caso. o los alimentos. En el ámbito de la seguridad de las operaciones: Garantías de cobro. la auditoría financiera y la evaluación de los programas.

deben ser originarios de los países beneficiarios (prestatarios en el caso de los organismos multilaterales de desarrollo) o miembros de las instituciones donantes (prestamistas). etc. de la adjudicación. Lógicamente. como los productos o servicios que se ofrecen. estimulando los niveles de innovación y desarrollo tecnológico. En el ámbito del marketing de la empresa: Posibilidad de mejora la notoriedad y la diferenciación de los productos y marcas.Posibilidad de mejorar la eficiencia económica e incrementar la capacidad competitiva. este aspecto no es aplicable para las adquisiciones de Naciones Unidas (organismo multilateral no financiero). y por lo tanto. las adjudicaciones directas. Conocimiento de la competencia y apertura a nuevas alianzas Conocimiento detallado de los mercados y actores locales más relevantes y mejora del posicionamiento 2. las empresas. No obstante existen otros procedimientos dirigidos a favorecer el principio de máxima economía. es exclusivamente del prestatario (país que recibe la ayuda). La responsabilidad derivada de la ejecución de un proyecto.2. gracias al acceso a un mercado exclusivo al que no acceden demasiados operadores. El prestamista (organismo financiero multilateral internacional) únicamente vigila el cumplimiento de las reglas del procedimiento. donde las distintas agencias que la integran son directamente responsables de la ejecución de los contratos y realización de las órdenes de compra. Posibilidad de contactar con socios locales que ofrezcan nuevas fórmulas de cooperación en mercados exteriores. Posibilidad de entrar en contacto con empresas. entre los que se encuentran la licitación restringida (listas acotadas para participar). los contratos de obra y suministro. Regla de origen: tanto los licitadores. seguimiento y fiscalización de los contratos que de él resulten. han de ser adjudicados en el marco de un procedimiento de licitación pública internacional con sus distintas variantes. y especialmente los primeros por su propia naturaleza y cuantías. Logro de prestigio internacional. 19 . clientes y consumidores más exigentes y competitivos. Características de las licitaciones internacionales Las características más reseñables y diferenciadoras de las licitaciones públicas internacionales pueden resumirse en los siguientes aspectos: Licitación pública: en términos generales. esto es.

para los contratos de obras.000 euros para los contratos de servicios y suministros. estudios de impacto ambiental.Los contratos se clasifican en tres tipologías: Obra: construcción de obra civil de todo tipo. aún siendo similar a la existente en nuestro Derecho. ni los de asistencia y servicios. ni tampoco los contratos mixtos.europa. http://ec. Recoge los contratos licitados por los organismos públicos de la Unión Europea que superen los importes de 5 millones de euros. presenta un menor número de tipologías contractuales. Servicios: realización de estudios de viabilidad. al no contemplar los de gestión de servicios públicos y concesiones de obras públicas. control y seguimiento de obras. 400. 200. estudios técnicos detallados.000 euros para los contratos de suministros en el sector de las telecomunicaciones y 125. La clasificación anterior. etc. 600. Cada tipo de contrato cuenta con sus reglas de funcionamiento específicas. Suministro: adquisición de bienes de toda clase.eu/europeaid/cgi/frame12. ni los de colaboración entre el sector público y el sector privado.000 euros para los contratos de suministros de los sectores del agua. la energía y el transporte.000 euros para los contratos que entran dentro del ámbito de aplicación de las disposiciones del GATT.pl 20 . asistencias técnicas de toda índole. Las adquisiciones y licitaciones se publican en medios de comunicación tanto de los países beneficiarios (prestatarios) como de los organismos donantes (prestamistas): TED: Tenders Electronic Daily (Unión Europea): desde 1998 la serie S del Diario Oficial de la Unión Europea se publica exclusivamente en formato electrónico.

com/ Imagen 2: United Nations Development Business. gobiernos y principales bancos de desarrollo (Banco Mundial. http://www. Banco Africano de Desarrollo. el Banco Europeo de Inversiones. el Banco Asiático de Desarrollo. dgMarket: un portal en el que se puede obtener información sobre licitaciones para proyectos financiados por donantes y gobiernos.dgmarket. estados miembros de la UE. Europe Aid. Corporación Financiera Internacional. Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo y Banco Norteamericano de Desarrollo).devbusiness. Banco de Desarrollo del Caribe. En la actualidad. el Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo.com/ 21 . Banco Interamericano de Desarrollo. Banco Asiático de Desarrollo. Ha sido considerada la única publicación empresarial que contenía información comprensiva de la totalidad de las oportunidades de suministrar bienes y servicios a proyectos financiados por Naciones Unidas.Imagen 1: TED: Tenders Electronic Daily (Unión Europea). dgMarket publica anuncios de licitaciones para proyectos financiados por el Banco Africano de Desarrollo. http://www. Phare/Tacis y el Banco Mundial. UNDB: Development Business (Naciones Unidas): portal Web disponible sólo para suscriptores.

Páginas Web de los principales bancos de desarrollo: Banco Africano de Desarrollo: http://www.afdb.969648&_dad=portal&_schema =PORTAL12 Imagen 4: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Africano de Desarrollo. estas URL podría variar con el transcurso del tiempo. 12 Por el carácter dinámico de los sitios webs.Imagen 3: portal DG Market.org/portal/page?_pageid=473. 22 .

Banco Asiático de Desarrollo: http://www.aspx?language=Sp?langu age=Sp?language=Sp&parid=6 Imagen 6: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Interamericano de Desarrollo.org/Projects/ Imagen 5: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Asiático de Desarrollo.org/idbppi/aspx/ppProcurement. Banco Interamericano de Desarrollo: http://condc05. 23 .iadb.adb.

Banco Mundial13: http://web.com/oppor/procure/opps/goods/general/index.html Imagen 8: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Mundial.htm Imagen 7: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo. 24 .Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo: http://www. 13 La información sobre adquisiciones del Banco Mundial se publican en dgMarket y en el UNDevelopment Business..00.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/EXTPPSPA NISH/EXTPROCURINSPA/0.contentMDK:20942189~pagePK:84269~piPK:84 286~theSitePK:2242580.ebrd.

Adicionalmente.ec/ 25 .compraspublicas.Páginas Web de las administraciones. agencias locales y oficinas de campo ejecutoras de los contratos y responsables de su adjudicación. suelen disponer de páginas Web en las que se puede obtener un conocimiento más profundo de los contratos objeto de licitación: Ejemplos de páginas Web de administraciones locales: Argentina: Argentina Compra https://www. Ecuador: compras públicas del Estado Ecuatoriano.gov.argentinacompra. Portal de la Oficina Nacional de Contrataciones de la República Argentina. por lo que estos se publican en los boletines y webs dispuestos a nivel nacional para dar cumplimiento a tal previsión.ar/prod/onc/sitio/Paginas/Contenido/FrontEn d/index2. http://www.gov. Es frecuente que la propia normativa nacional de los países prestatarios exija dar publicidad a los contratos financiados públicamente que se vayan a desarrollar en su territorio. las oficinas de campo con las que las agencias de Naciones Unidas cuentan sobre el terreno.asp Imagen 9: Argentinacompra.

Portal del mercado electrónico del Estado de la República de Guatemala. Guatemala: Guatecompras. mercado electrónico del Estado de la República de Guatemala.guatecompras.Imagen 10: Portal de compras públicas del Estado Ecuatoriano. http://www. 26 .gt/ Imagen 11: Guatecompras.

mx/ Imagen 12: Compranet. Portal del sistema electrónico de contrataciones gubernamentales de México.nicaraguacompra.gob.portlet.compranet.myfaces.México: Compranet http://www.ni/siscae/portal/adquisicionesgestion/busqueda/__rp0x3adquisiciones-gestionportlet0x2busquedaProcedimientoPortlet_org.apache.MyFace sGenericPortlet.VIEW_ID/0x3fragments0x3busqueda0x3busquedaSimpleView 0x2jsp? Imagen 13: Nicaraguacompra. Portal de adquisiciones del Gobierno de Nicaragua. Nicaragua: nicaraguacompra http://www.gob. 27 .

pancanal.uy/estado/secciones/Areastematicas/tematicas.asp?id =59 Imagen 14: Portal de adquisiciones del estado Uruguayo.com/esp/ampliacion/licitaciones/index. 28 .gub. Ejemplos de páginas Web de agencias ejecutoras locales: Autoridad del Canal de Panamá http://www. http://www.html Imagen 15: Sección de licitaciones en curso del portal de la Autoridad del Canal de Panamá.uruguay.Uruguay: portal de adquisiciones del Estado Uruguayo.

html Imagen 16: Sección de licitaciones de la página Web de la Pakistan Water and Power Development Authority.org/Espanol/whatweneed/Paginas/Callsforexpressionsofinterest.WAPDA (Pakistan Water and Power Development Authority) http://www. 29 . aspx Imagen 17: Sección de adquisiciones del portal de UNOPS (Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas).wapda.gov. http://www.unops.pk/htmls/newsmedia-index. Ejemplo de páginas Web de agencias de Naciones Unidas: Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas (UNOPS).

Oficina en Perú.undp.unops. http://procurement-notices.org/index.pe/convocat.org. Programa de Desarrollo de Naciones Unidas.htm Imagen 18: Sección de licitaciones de la página Web de la oficina en Perú de UNOPS (Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas). 30 .cfm Imagen 19: Sección de licitaciones del portal del Programa de Desarrollo de Naciones Unidas (UNDP).Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas (UNOPS). http://www.

Revistas especializadas internacionales. The Economist. The Economist. 13 – 19 de septiembre de 2008. 31 . 13 – 19 de septiembre de 2008. Imagen 20: Invitación a remitir expresiones de interés publicada en el nº 3597 del 13 al 19 de septiembre de 2008 de “The Economist”.

27 de septiembre – 3 de octubre de 2008. 32 .Imagen 21: Solicitud de propuestas publicada en el nº 3597 del 13 al 19 de septiembre de 2008 de “The Economist”. The Economist.

la regla general es que se deba pagar para adquirir los documentos de licitación en los que se especifiquen los detalles relativos a la presentación de las ofertas. garantizando así una mayor competencia. Periódicos locales: constituye un requisito obligatorio que muchas de las licitaciones públicas internacionales sean publicadas también en periódicos locales para darlas a conocer más fácilmente al empresariado del país prestatario. 33 . Oferta: las empresas que concurran a la licitación pública internacional deben presentar sus ofertas empleando para ello los modelos establecidos por los organismos multilaterales. División de los contratos y establecimiento de lotes en una licitación: al igual que sucede en la licitación pública nacional. existen supuestos en los que el mínimo fallo formal de presentación de la oferta puede representar su inmediato descarte. es común dividir (sobre todo los contratos de suministros) en varios lotes homogéneos pero con un valor lo suficientemente interesante como para que las empresas concurran. En el caso de ciertos contratos de obra. Dependiendo del donante.Imagen 22: Invitación a licitar publicada en el nº 3599 del 27 de septiembre al 3 de noviembre de 2008 de “The Economist”.

34 .Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de suministro con el Banco Mundial.

35 .Imagen 23: Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de suministro con el Banco Mundial.

Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de obra con el Banco Asiático de Desarrollo. 36 .

37 .Imagen 24: Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de obra con el Banco Asiático de Desarrollo.

Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo. 38 .

39 . Establecimiento de los precios: los documentos de licitación establecen los términos de formulación de los precios (FOB. Establecimiento de garantías: en los contratos de obra.). Moneda de la oferta.Imagen 25: Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo. La finalidad de las primeras es asegurar el mantenimiento de las propuestas presentadas por los licitadores. respondiendo ante la eventualidad de que estos decidan retirarlas una vez iniciado el procedimiento. se emplearán las de uso internacional o la del país del adjudicatario del contrato. La razón de ser de las segundas es garantizar la observancia de los requisitos técnicos establecidos en los pliegos de condiciones y la ejecución del contrato conforme a los mismos. Se admite también el castellano en el caso del Banco Interamericano de Desarrollo. suministro o servicios suelen solicitarse garantías provisionales en el momento de la presentación de las ofertas y garantías de cumplimiento. Las modalidades de pago también podrán variar en función de los tipos de contratos y de los organismos responsables de su ejecución. existiendo incluso la posibilidad de obtener anticipos de pago de parte del precio antes de la finalización del contrato. Los documentos de licitación determinarán cual será el idioma/idiomas que se deben emplear en todo el proceso. y hacen referencia a las condiciones de entrega conforme a términos internacionales de comercio. Para la valoración de las ofertas se suele indicar que éstas aparezcan referidas en las monedas nacionales de los países prestatarios. EXW. Idiomas de trabajo: en la mayor parte de las ocasiones las ofertas deben presentarse en inglés o francés. Por lo que hace referencia a las monedas de pago. etc. moneda de pago y formas de pago: varían de una entidad a otra.

Preferencias regionales y nacionales: constituye una práctica frecuente otorgar un margen de preferencia para aquellas ofertas que incluyan bienes fabricados en el país del prestatario. En tales casos. Este plazo no ha de confundirse con el de remisión de expresiones de interés para ser invitados posteriormente a participar en licitaciones de contratos de consultoría.) pueden ser invocados para obviar este punto. servicios de correos. a efectos de su comparación final con las ofertas nacionales.Plazo de presentación de ofertas: con carácter general este plazo no debe ser inferior a las seis semanas. además del precio. incorporando materias primas. mano de obra y componentes procedentes de sus propias economías. Los documentos de licitación deben especificar también los factores pertinentes. Esta aplicación de preferencias regionales contribuye a aumentar la competitividad de las ofertas de las empresas nacionales de los países prestatarios. En ningún caso las demoras o incumplimientos de los plazos de presentación imputables a terceros a los que se recurra para remitir ofertas (empresas de courier. Banco Mundial y Banco Interamericano de Desarrollo). permitiendo que la mayor parte de los beneficios derivados de la ejecución del contrato reviertan en la economía de estos países. Por medio de esta corrección en el precio se pretende favorecer a las empresas participantes de los países prestatarios que hayan presentado ofertas que precisen de bienes fabricados dentro de sus fronteras. Evaluación: por norma general el prestatario debe adjudicar el contrato al oferente que reúna la solvencia necesaria en cuanto a capacidad y recursos y cuya oferta represente el coste evaluado más bajo. Por esta razón es muy recomendable contar con socios locales para salvar este escollo. que han de considerarse en la evaluación de las ofertas y la manera en la que deben aplicarse a fin de determinar la más baja. los documentos de licitación deben indicar cual es la preferencia que ha de otorgarse a los bienes nacionales y cual es la información exigida para determinar que una oferta cumple los requisitos necesarios para obtener esta preferencia. ampliándose a las doce semanas para los contratos de obra (Banco Asiático de Desarrollo. etc. 40 . El mecanismo consiste en incorporar una suma igual al 15% del precio CIP propuesto a las ofertas de bienes fabricados en el extranjero para el caso de que una de éstas haya sido evaluada como la más baja. habitualmente muy inferior a los anteriores.

41 .Imagen 26: Ejemplo de criterios de evaluación empleados en contratos de obras por UNOPS.

Constituye un ejemplo de lo expuesto el imprescindible registro en United Nations Global Marketplace para acceder a los contratos de Naciones Unidas. invitando a remitir expresiones de interés a aquellas empresas y consultores individuales interesados que se encuentre registrados. Se trata de una condición necesaria pero no suficiente. En ocasiones. Por lo general. La capacidad de actuación del proveedor. Aceptada la solicitud.Participación en contratos de consultoría: estos contratos suelen tener por objeto la realización de estudios de viabilidad. control y seguimiento de obras. asistencias técnicas. La inclusión en dicha lista no garantiza que una empresa vaya a poder concursar en todas las invitaciones a licitar que se convoquen. estudios técnicos detallados. se exige a las empresas su inscripción en determinados registros creados y mantenidos por los organismos multilaterales. Es este un registro de proveedores disponible para todo el personal de adquisiciones de Naciones Unidas y del Banco Mundial. además.aspx 42 . http://www. para registrarse como proveedor se examinan: La experiencia acumulada. La solvencia financiera del proveedor. Varias de las agencias de Naciones Unidas actualizan sus listas de proveedores cada pocos años y eliminan a aquellas empresas o consultores que no hayan respondido a las invitaciones a licitar en dos o más ocasiones. con su propia base de datos de proveedores.org/Registration/RegisterSupplier. etc. los proveedores pasan a formar parte de una lista. La adecuación de los bienes o servicios ofertados a las necesidades del organismo. si bien existen algunas agencias de la ONU que cuentan. Los procedimientos habituales para la adjudicación de este tipo de contratos son restringidos.ungm.

En el caso de las empresas consultoras.asp Imagen 28: Consultant Management System.Imagen 27: United Nations Global Marketplace. siendo obligatorio este trámite en algunos de ellos como el Banco Asiático de Desarrollo. dado que el sistema CMS desactiva todos aquellos registros que no han mantenido ningún tipo de actividad durante un año. Al igual que sucede con Naciones Unidas. Database for Consulting Firms) y expertos individuales (DICON. Como norma general. Que se disponga de una cuenta bancaria para las transacciones financieras. Que la empresa o el consultor independiente pertenezca a uno de los países miembros del BAsD. la recomendación de registro se extiende a la mayoría de los organismos multilaterales. Registro de proveedores de Naciones Unidas.adb. se precisa para la inscripción en este sistema: Que la empresa o el consultor independiente sea una entidad legalmente constituida con la capacidad de participar en concursos y contratos del BAsD. Que las empresas cuentes con un mínimo de 5 empleados en régimen de tiempo completo. Un registro desactivado (que no eliminado) impedirá al personal del banco seleccionar a la empresa o el consultor independiente para ningún proyecto del BAsD. Registro de consultores del Banco Asiático de Desarrollo. http://www. Esta institución financiera multilateral ha eliminado desde el pasado mes de marzo de 2008 sus tradicionales vías de registro de empresas consultoras (DACON. siendo sustituidas por el Consulting Manage System (CMS). se recomienda a las empresas y a los consultores independientes que accedan a la nueva base de datos con su nombre de usuario o “user name” y su palabra de acceso o “password”. Database for Individual Consultant). al menos una vez al año. 43 .org/CONSULTING/cms.

han favorecido el diálogo internacional y los procesos de consulta e interlocución para la resolución de conflictos. Esperamos que estas páginas le sean de utilidad. ¿Qué son los organismos multilaterales de desarrollo? A lo largo de los últimos años. el posible atractivo del mismo para las empresas y el análisis de la incidencia de una serie de variables relacionadas con el tamaño y la vocación exportadora de las empresas para incidir en este ámbito.3. fondos y programas. 2. e instituciones orientadas a la ayuda humanitaria.1. Las agencias especializadas tienen como objetivo prestar asistencia técnica a los países en vías de desarrollo en campos temáticos definidos y se financian con las aportaciones preceptivas de sus países miembros y con aportaciones voluntarias que éstos hagan para financiar las acciones específicas o los programas convenidos. En las siguientes páginas se pretenden dar suficientes datos como para que cualquier empresario/a pueda definir hacia que lado se decantará su “balanza de valor” a la hora de tomar la decisión de acceder al mercado de las licitaciones internacionales. Los organismos multilaterales pueden se financieros o no financieros. si significarán más las ventajas y oportunidades derivadas del mismo o si. 1. Los 44 . por el contrario. explicando qué se entiende por licitación pública internacional. La mayoría de ellos se integran en el sistema de las Naciones Unidas. Estos organismos han proporcionado una relevante actividad normativa válida para el conjunto de la comunidad internacional. las desventajas y costes inherentes a esta vía de internacionalización la hacen desaconsejable para su compañía.2. quienes son los principales operadores en este mercado. han aportado su capacidad de movilización de recursos económicos. condición necesaria en muchos países para el éxito de la cooperación internacional. Dentro de los organismos internacionales no financieros se engloban tres tipos de instituciones con objetivos y naturaleza diversa: agencias especializadas. Constituyen un componente básico del sistema de cooperación al desarrollo ya que muchos de los retos a corto y medio plazo que se plantea la comunidad internacional serían difícilmente realizables sin su participación. El mercado de las licitaciones públicas internacionales y su funcionamiento Este primer bloque acercará al empresariado al mercado de las licitaciones internacionales. Aspectos prácticos previos a considerar para participar en licitaciones internacionales.3. y han desplegado una decisiva labor de coordinación de los donantes. Esto es. el peso de los organismos multilaterales de desarrollo (OMD) ha crecido de forma significativa.

a grupos de personas en situación crítica derivada de guerras o desastres naturales. Los organismos internacionales financieros (instituciones financieras multilaterales) se subdividen a su vez en tres tipos de instancias: los bancos de desarrollo. Finalmente. pero que tienen objetivos. por su especial importancia el Fondo Africano de Desarrollo.programas y fondos son financiados exclusivamente con aportaciones voluntarias y están sujetos a la autoridad del principal órgano de decisión de las Naciones Unidas: su Asamblea General. financiadas por Naciones Unidas y por cuotas voluntarias de los países miembros tienen como objetivo apoyar. Por lo tanto. estos organismos operan concediendo préstamos que financian en el mercado de capitales. los fondos especiales de desarrollo y las instituciones dedicadas al desarrollo del sector privado. poniendo en juego como mecanismo de garantía el importante activo que se deriva del capital suscrito por los países miembros. fundamentalmente.org/iadbtrustfunds/funds/default. los proyectos financiados con cargo a los mismos y sus responsables en el Banco. A continuación se indica la dirección de Internet en la cual se puede ampliar la información sobre estos últimos fondos. del Banco Interamericano de Inversiones. formas de financiación y modos de funcionamiento diferentes.iadb. Los bancos de desarrollo tienen por misión proporcionar capitales a los países prestatarios que los conforman con objeto de que puedan acometer proyectos de desarrollo. normalmente en períodos de tres años. así como de una parte de los beneficios que obtienen los bancos de desarrollo. ha de señalarse que administra aproximadamente 40 fondos fiduciarios creados por distintos países que ofrecen oportunidades a las empresas de los países miembros en áreas muy diversas. Se financian principalmente con cargo a las dotaciones aportadas por los países donantes. las instituciones orientadas a la ayuda humanitaria. Los fondos especiales actúan a través de donaciones y créditos blandos que se dirigen a los países más pobres. Se trata de instituciones vinculadas. http://condc05. el Fondo Asiático de Desarrollo y el Fondo Especial de Asistencia Técnica del Banco Asiático de Desarrollo y el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN). del Banco Africano de Desarrollo. Con relación a este último banco.aspx 45 . denominadas reposiciones. cabe destacar. Dentro de estos fondos especiales.

Estas instituciones de apoyo al sector privado.asp http://spanish. Departamento de Operaciones del Sector Privado (PSOD) (Banco Asiático de Desarrollo) y Corporación Interamericana de Inversiones (Banco Interamericano de Desarrollo). Los instrumentos más utilizados son créditos.asp?flashInstalled= yes http://www. Por último.int/ho me. todas las IFM han incorporado la función de apoyar el desarrollo del sector privado como un elemento decisivo en la estrategia de desarrollo económico de los países emergentes.iic.org/pso d/default.IFC) Ruta de acceso Home > Topics > Private sector development and finance > Private Sector Operations Department BID Portada > Proyectos > Financiamiento de proyectos Portada > Quiénes somos > Instituciones afiliadas > Corporación Financiera Internacional Dirección URL http://www.org/spani sh Tabla 7: principales “ventanillas privadas” de los bancos de desarrollo.Imagen 29: página Web de información sobre fondos fiduciarios del Banco Ineramericano de Desarrollo. tienen como garantía principal su propia rentabilidad. Además juegan un papel importante al involucrar a inversores privados y a entidades financieras de los países desarrollados en la financiación de proyectos de inversión privada. 46 .ifc. Las principales “ventanillas privadas” de los bancos de desarrollo son la Corporación Financiera Internacional (Banco Mundial). a diferencia de los bancos de desarrollo o los fondos especiales (que prestan directamente a los gobiernos o a proyectos con garantía pública). Organismo Banco Asiático de Desarrollo Banco Interamericano deDesarrollo Banco Mundial Ventanilla privada Private Sector Operations Department (PSOD) Corporación Interamericana de Inversiones (CII) Corporación Financiera Internacional (International Finance Corporation . garantías y tomas de participación en el capital. Fuente: elaboración propia a partir de las páginas Web de los bancos.adb.

no es menos cierto que es igualmente considerable el número de proyectos para cuya realización se acude a la convocatoria de concursos públicos internacionales Concursos: competencia entre quienes aspiran a encargarse de ejecutar una obra o prestar un servicio bajo determinadas condiciones. Públicos: en cuanto que se da publicidad a la información sobre su existencia y características. Pese a todo lo anterior. Todavía representa un porcentaje menor el número de empresas que se encuentran familiarizadas con los procesos de adquisición promovidos y supervisados por estos organismos. los diversos organismos multilaterales de desarrollo (OMD) dedican cada año una parte muy importante de sus recursos a prestar ayuda. a pesar de estar mejorando sensiblemente en los últimos años. definida como la relación entre el importe de los contratos adjudicados a empresas españolas con relación a las contribuciones oficiales a los mismos. sigue siendo baja en comparación con la de los países de nuestro entorno económico. en la siguiente tabla se puede ver el nombre de algunas de las empresas españolas que han hecho ya negocios en el campo multilateral. realizar donaciones y dotar subvenciones dirigidas a la realización de proyectos que contribuyan al avance de los países emergentes y en vías de desarrollo. a fin de elegir la propuesta que ofrezca mayores ventajas. ¿Qué son las Licitaciones Públicas Internacionales? Como ha quedado de manifiesto. conceder préstamos.2. Internacionales: ya que no se exige la pertenencia de los licitadores a la nacionalidad del país prestatario. y aún más reducido es el de empresas que hacen de este mercado una de las piezas claves de sus procesos de internacionalización. dándose la oportunidad de concurrir al empresariado de cualquiera de los países prestamistas de la organización. 47 . A pesar de que para la realización de muchos de estos proyectos las distintas agencias u organismos ejecutores acuden a procedimientos de adjudicación directos. que se sustancian en el ámbito doméstico. no quedando la misma en el ámbito interno de las agencias ejecutoras. La tasa de retorno de las aportaciones españolas a los diferentes OMD.

618 000 $ Programa ALA de la U. S.E. IAPSO. tal y como puede verse en el siguiente gráfico.705 US $ ACE. 28/03/2008 Inkoa Sistemas.000 $ Banco Mundial 16/12/2004 Tabla 8: Algunos ejemplo de contratos adjudicados a empresas españolas Fuente: elaboración propia a partir de Assortis. mientras que en el segundo de los casos las adquisiciones suelen tener su origen en alguna de las agencias de Naciones Unidas. Equipamiento Institucional S. Asesores de Comercio Exterior. S.A. 48 . los compradores suelen ser los gobiernos de los países en vías de desarrollo (prestatarios) por medio de sus departamentos competentes en cada una de las materias objeto de contratación (agencias o unidades ejecutoras). Consultoría 1. (Ekinsa furniture) Suministro 478.326. Suministro de materiales necesarios y trabajos de rehabilitación para la estación de Shyogwe en Rwanda Tipo Importe Agencia ejecutora / Organismo financiador BID Fecha de adjudicación 25/03/2008 Consultoría 413. ¿Quienes son los compradores y de donde obtienen los fondos para financiar sus operaciones? Para comprender este aspecto deben diferenciarse las instituciones financieras multilaterales de desarrollo de los organismos multilaterales de carácter no financiero.760 $ UNIDO ---- Suministro 36.070 $ UNOPS ---- Espina Hidraúlicas Obras Obras 1.Nombre de la empresa Inypsa.L. La actual tendencia en Naciones Unidas es la de la descentralización de los procesos de compra en los países destino. Informes Proyectos S.L. 3. Apoyo a la implementación de las condiciones de exportación de productos agrícolas nicaragüenses a la Unión Europea Suministro de invernaderos para el cultivo de tomates en Marruecos Suministro integral de todo el mobiliario para la sede de la UNDP en Islamabad (Pakistán). United Nations System.A. y Contrato Programa nacional de regularización de tierras. En el primero de los casos. base de datos de contratos adjudicados del Banco Mundial y 2007 Annual Statistical Report on Procurement.

servicios auxiliares tales como los de catering. Fuente: elaboración propia a partir de las Web de los bancos multilaterales. A continuación se relaciona los principales lugares en los que obtener información sobre estas adquisiciones internas o corporativas que. mientras que Naciones Unidas financia sus adquisiciones con sus propios recursos.worldbank.1 41.6 2003 2004 2005 2006 2007 Gráfico 3: Adquisiciones desde países en vías de desarrollo. construcción.org/WBSITE/EXTERNAL/OPP ORTUNITIES/EXTCORPPROCUREMENT/0.54.1 53.asp http://www. suponen interesantes oportunidades de negocio y que merecen ser exploradas.iadb.menu PK:64147159~pagePK:64147234~piPK:64147236~ theSitePK:438017.afdb.9 60 50 40 30 20 10 0 45. 49 . United Nations System. Fuente: 2007 Annual Statistical Report on Procurement.org/portal/page?_pageid=473. mantenimiento.adb.00. seguridad de sus instalaciones.. IAPSO. Las instituciones financieras multilaterales (bancos de desarrollo) también adquieren directamente bienes y servicios para satisfacer sus necesidades internas. Los gobiernos de los países prestatarios financian los proyectos con los préstamos y donaciones realizados por los diferentes bancos de desarrollo o por los bancos regionales.1 43. Las fuentes de financiación también son diferentes.cfm?language= EN http://web. que tienen su origen en las aportaciones anuales que realizan los estados miembros o en contribuciones especiales. Organismo Banco Africano de Desarrollo Banco Asiático de Desarrollo Banco Interamericano de Desarrollo Banco Mundial Ruta de acceso Home > Opportunities > Corporate procurement Home > Opportunities > Institucional procurement at ADB Portada > Adquisiciones > Compras institucionales Home > Resources for business > Business center website > Procurement corporate Dirección URL http://www. programas y equipos informáticos.97 0802&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www. mobiliario de oficina y compra y/o alquiler de inmuebles.html Tabla 9: páginas Web con información sobre licitaciones corporativas de los bancos de desarrollo.org/Opportunities/insproc.org/corproc/bids. incluyendo consultoría. en ocasiones. diseño y servicios de ingeniería.

Habitualmente estos contratos son de consultoría. aprobación. los gobiernos de los países prestarios desarrollan proyectos que cuentan con la financiación de los organismos e instituciones multilaterales.4. De conformidad con lo anterior. Preparación del proyecto Cuando un organismo multilateral presta dinero a un país en vías de desarrollo en el marco de una estrategia determinada. conocido como el ciclo del proyecto. aunque se tratan de operaciones de escala y alcances muy reducidos. terminación y evaluación. ejecución. las empresas deben centrar sus esfuerzos de venta y marketing directamente tanto en la agencia ejecutora del proyecto como en la institución que actúe como prestamista. Durante esta etapa. planificar y fundamentar el desarrollo de posteriores contratos de obras o de suministro de bienes. Fases de las licitaciones públicas internacionales La licitación o el contrato tiene su origen en una estrategia diseñada conjuntamente por la institución multilateral y un país o países prestatarios. formalizan diversos tipos de contratos. Tal procedimiento representa una garantía de respeto a los principios de transparencia. Estos proyectos constituyen el segundo eslabón de la cadena y su financiación exige que se sometan a un riguroso proceso de preparación. dirigidos a diseñar. En ocasiones pueden surgir casos de adquisiciones por adelantado durante esta fase de proyecto. seguimiento. si bien es la agencia ejecutora la responsable de la ejecución de cada componente del contrato. el país. así como una valiosa fuente de información para aquellas empresas gallegas que tengan interés en participar en futuras licitaciones. de estudios de diseño. prioridades. áreas preferentes de intervención. Es muy frecuente la contratación de estudios de ingeniería. de estudios de viabilidad. particularmente de la contratación de consultores y de la adquisición de bienes y obras. de evaluaciones ambientales e institucionales y de estudios de análisis del proyecto en su conjunto. 50 . recursos y calendario previsto de implementación. Ambas entidades comparten aspectos de la preparación del proyecto. Para ejecutar las estrategias. la ejecución del proyecto suele ser responsabilidad de un departamento del gobierno del país prestatario (agencia ejecutora). En ella se señalan objetivos. a través de la agencia ejecutora.1. o el propio organismo (dependiendo de la magnitud del proyecto). publicidad y eficiencia. Las fases por las que pasan los proyectos financiados por los organismos multilaterales son: 4.

La información sobre los proyectos se puede encontrar en documentos como el resumen de operaciones mensuales del Banco Mundial o en los esquemas de proyecto o perfiles de cooperación técnica del Banco Interamericano de Desarrollo. y aunque el país prestatario es corresponsable de la misma. tanto el banco como la agencia ejecutora suelen contratar los trabajos de consultoría que precisen para su desarrollo. Es en esta etapa en la que se realizan los estudios de viabilidad y se lleva a cabo un diseño detallado del proyecto.viabilidad. así como en los apartados que sus respectivas bases de datos destinan a proyectos en fase de preparación. Tanto el organismo financiador correspondiente como el país prestatario participan en esta fase que habitualmente dura de 12 a 18 meses. Orientación / Preparación del proyecto: Una vez que un proyecto propuesto entra en su fase de preparación (proyecto “en curso”. o en los documentos conceptuales de proyecto o abstractos de proyecto del Banco Interamericano de Desarrollo. 51 .PID) de la misma institución financiera.Esta etapa se pueda subdividir a su vez en cuatro fases: Identificación del proyecto: Esta primera fase engloba la identificación de proyectos apropiados para las prioridades del país y su estrategia de desarrollo. en el documento de identificación del proyecto (Project Identification Document . Esta etapa de preparación puede prolongarse entre 1 y 2 años. también conocido como “pipe line”). La información sobre las operaciones que se encuentran en esta etapa de ciclo del proyecto se pueden encontrar en el resumen de operaciones mensuales del Banco Mundial (Monthly Operational Summary . este es estudiado y desarrollado con mayor profundidad por parte del país prestatario y del personal técnico del organismo multilateral que actúe como financiador. así como aquellos otros susceptibles de recibir el apoyo del organismo multilateral. con todas las connotaciones y oportunidades asociadas a los trabajos de consultoría que este tipo de actividades sugiere. A menudo son requeridos servicios de consultoría en forma de estudios de pre . o el documento de información del proyecto o el PPTA (Preparatory Project Technical Assistance) del Banco Asiático de Desarrollo.MOS).

Esta fase es competencia exclusiva del financiador. financieros y económicos del proyecto. tras los cuales el informe de evaluación y los documentos de préstamo se dirigen al órgano correspondiente de la institución financiera multilateral de desarrollo para su aprobación (como por ejemplo. dura entre 3 y 6 meses y culmina con el informe de evaluación inicial del proyecto. el método de adquisición para cada licitación. el Directorio del Banco Interamericano de Desarrollo o del Banco Mundial. Ambos contienen una minuciosa descripción de los objetivos. 52 . el informe de recomendaciones para el Presidente (RRP) o de un plan de operaciones (cuando se trata de proyectos de cooperación técnica). la fecha estimada para el primer aviso de licitación o precalificación (si fuese pertinente) y el estado de la adquisición. 4. El país prestatario prepara el plan de adquisiciones que contiene una breve descripción de las operaciones de tal naturaleza previstas en el proyecto para los 18 meses siguientes. presupuesto. Negociación: En este momento el organismo y el prestatario negocian el acuerdo de préstamo y los planes de implementación del proyecto. Las negociaciones duran uno o dos meses. el presupuesto estimado para las diversas ofertas de licitación. la fuente de financiación.2. riesgos e impactos sociales y ambientales que puedan esperarse. plan y plazo de implementación. actividades. Aprobación: La anterior etapa de preparación finaliza con la creación y aprobación de una propuesta de préstamo. Todo ello constituye en si mismo una excelente oportunidad para que las empresas conozcan de antemano las oportunidades que se les brindan a medio plazo. etc.Análisis / evaluación del proyecto: El personal técnico del organismo multilateral realiza una exhaustiva evaluación de los aspectos técnicos. agencia a cargo de la ejecución del proyecto. medioambientales. el Consejo de Directores Ejecutivos del Banco Asiático de Desarrollo o el Consejo de Directores del Banco Africano de Desarrollo).

53 .

adquirir bienes y equipos y ejecutar obras de todo tipo. pueden citarse: 54 .3. Entre estas últimas. eficacia y eficiencia. tienen lugar las fases de ejecución y evaluación.Imagen 30: Modelo de plan de adquisiciones del Banco Interamericano de Desarrollo. Si bien es el prestatario quien licita estas contrataciones. 4. disponibles en Internet. el organismo multilateral supervisará el proceso a fin de garantizar que el proyecto se ajuste al calendario establecido y se respeten sus procedimientos de adquisición. transparencia. Durante esta etapa pueden contratarse servicios de consultoría. Generalmente será la representación del banco en el país prestatario quien supervise el proyecto de acuerdo con las instrucciones derivadas de la propuesta de préstamo y del contrato respectivo y los documentos y guías de ejecución existentes. Ejecución: Después de que se aprueba la operación de préstamo. legalidad.

Adquisición de bienes y guía de usuario. Políticas para la selección y contratación de consultores financiados por el Banco Interamericano de Desarrollo. Mayo de 2007. Abril de 2007. Documentos estándar de licitación. ha de conocerse si la empresa fabrica el producto o presta el servicio requerido para la puesta en marcha o para la realización del proyecto demandado por la agencia ejecutora. Documentos estándar de licitación. GN-2350-7. que parte de los procesos de producción o prestación del servicio son externalizados y cuales serían susceptibles de ser acometidos. Solicitud estándar de propuestas. Julio de 2006. Contratación de obras y guía del usuario. Documentos estándar de licitación. Diseño.Organismo Banco Africano de Desarrollo Banco Asiático de Desarrollo Nombre del documento Documentos estándar de licitación. Selección de consultores. Octubre de 2006. Agosto de 2006. Agosto de 2006. Guía de usuario.4. Adquisición de bienes. Banco Interamericano de Desarrollo Banco Mundial Tabla 10: documentos estándar de licitación. Documento estándar de licitación. poniéndolos en relación con los previstos. Adquisición de bienes. Agosto de 2006. Contratación de obras y guía del usuario. GN-2349-7. Además. La existencia de oportunidades de negocio es una cuestión indiscutible. Precalificación para contratación de obras y guía del usuario. Para resolver este interrogante debe contestarse con carácter previo a la pregunta de si la empresa está dispuesta a asumir o no las consecuencias que conlleva ofrecer sus productos o servicios a nivel internacional a unos clientes tan singulares como son los organismos multilaterales. Julio de 2006. Políticas para la adquisición de bienes y obras financiados por el Banco Interamericano de Desarrollo. Mayo de 2007. 5. y de cara a analizar oportunidades reales. En esta etapa vuelven a aparecer oportunidades para consultores individuales y empresas especializadas en prestar servicios de evaluación. Guía de usuario. Contratación de obras menores. suministro e instalación. Documento estándar de licitación. Fuente: elaboración propia a partir de las Web de los bancos. Oportunidades existentes en este mercado para las pymes. en el caso de resultar adjudicatarios de los contratos. Adquisición de bienes. Los documentos clave de esta fase son el informe final de ejecución. Agosto de 2006. Normalmente esta fase se finaliza en un plazo de 6 meses. Octubre de 2006. el informe de evaluación del impacto y los informes y recomendaciones del panel de inspección. Evaluación: El organismo multilateral evalúa el proyecto y los resultados obtenidos. Agosto de 2006. en países prestatarios 55 . Contratación de obras menores. Julio de 2006. Documento estándar de licitación. políticas y guías de usuarios. Adquisiciones de plantas. Tiene lugar una vez que el proyecto ha concluido y todos los fondos han sido desembolsados. Precalificación para contratación de obras y guía del usuario. 4. Documentos estándar de licitación. Documentos estándar de licitación. si bien su adecuación a las pymes es el punto que podría plantear algún tipo de incertidumbre. Agosto de 2006. Reglas de procedimiento para la adquisición de bienes y obras Reglas de procedimiento para la contratación de consultores Documentos estándar de licitación. Documentos estándar de licitación.

A modo de ejemplo. 56 .empleando recursos existentes en los mismos. se reproducen a continuación los términos en que son de aplicación las mencionadas preferencias nacionales en los contratos de obras y suministros. así como la necesidad de socios locales para su ejecución. Este último aspecto es de crucial importancia si se tienen en consideración las preferencias nacionales que los bancos de desarrollo y agencias especializadas establecen en sus políticas de contratación internacional. siempre es posible acudir a estrategias de asociación (con empresas nacionales o extranjeras) o dirigirse a nichos de mercado donde las posibilidades de obtener éxito para una pyme pueden ser mayores. Aún en el supuesto de que las respuestas a las preguntas anteriores no arrojasen un resultado que pudiera parecer demasiado alentador.

Fuente: Políticas para la adquisición de bienes y obras financiados por el Banco Interamericano de Desarrollo. 57 .Imagen 31: preferencias nacionales en adquisiciones de bienes y obras financiadas por el BID. Julio de 2006.

se involucren en la medida necesaria en cada caso para iniciar los procesos de internacionalización. Así pues. ¿Influye el tamaño de las empresas en su participación exitosa? El tamaño de la empresa en si mismo no debe ser una preocupación relevante y no constituye en ningún caso un criterio determinante a la hora de tener éxito en la participación en licitaciones públicas internacionales. así como sus importes. 58 . Tienen mayor importancia aspectos como la agilidad de la organización para realizar con rapidez y eficacia los trámites y satisfacer las necesidades de información que las agencias ejecutoras puedan requerir en cada momento. Hay muchas pymes que. Para un buen inicio en el negocio de las licitaciones públicas internacionales es conveniente que no sólo la dirección de la empresa se implique en esta nueva actividad. no acceden a los mercados exteriores por el temor que surge a lo desconocido. lo que pone de relevancia la apertura de este mercado a tipos de empresas de muy diversos tamaños. aún contando con capacidad exportadora y de internacionalización. etc. sino que es también recomendable que el conjunto de trabajadores. así como gozar de la capacidad financiera suficiente como para afrontar un proceso de internacionalización. accionistas. disponiendo de los recursos adecuados para financiar las necesidades de tesorería que planteen tales operaciones. Deben añadirse a lo anteriormente expuesto la necesidad de implicación de toda la organización y la existencia de recursos humanos capacitados para afrontar este reto.6. flexibilidad y cierta fortaleza financiera son en si mismas premisas más importantes que el propio tamaño. La implicación de la dirección de la empresa en estas actuaciones constituye un elemento esencial para garantizar su éxito. disponer de una estructura organizativa mínima. proveedores. A continuación se muestran el nombre de algunas de las empresas españolas que han resultado adjudicatarias de contratos con bancos de desarrollo y agencias de Naciones Unidas.

Organismo IAEA (Agencia Internacional de Energía Atómica) IAPSO (Oficina de Apoyo a Proyectos de Naciones Unidas) IAPSO (Oficina de Apoyo a Proyectos de Naciones Unidas) UNDP (programa de Desarrollo de Naciones Unidas) UNESCO (Organización de las Naciones Unidas para la Educación. Emergencia 2000 Ekinsa Eduinter Equipos Educativos Edibon International Bombas Ideal SA Comercial J.85 200.40 868. Huete. cadena de frío y equipo de refrigeración Traducción Vacunas Asistencia técnica para la continuación de la supervisión de una nueva cartografía fotográfica Suministro e instalación de un sistema de control del tráfico ferroviario Expansión del sistema de alcantarillado en la ciudad de San José Servicios de consultoría para la reforma y modernización del Estado en El Salvador Instrumental médico y suministros para el Ministerio de Salud Construcción de caminos y carreteras Servicios de consultoría Construcción de infraestructuras Tipo Suministro Suministro Suministro Suministro Importe 58.00 Baumer.610. S. Communicación Multilingue. la Ciencia y la Cultura) UNICEF (Fondo de las Naciones Unidas para la Infancia) UNIDO (Organización para el Desarrollo Industrial de Naciones Unidas) UNPD (División de Adquisiciones de Naciones Unidas) UNPD (División de Adquisiciones de Naciones Unidas) WHO (Organización Mundial de la Salud) Banco Mundial Nombre de la empresa Tecnatom S.000.658. S. y en relación con los organismos multilaterales financieros o instituciones financieras multilaterales.380.00 Banco Mundial Banco Mundial Banco Interamericano de Desarrollo Banco Interamericano de Desarrollo Banco Interamericano de Desarrollo Banco Asiático de Desarrollo Banco Asiático de Desarrollo Suministro Obras 10.00 Suministro Suministro Suministro Servicios Suministro Consultoría 227.81 100.450. Elsamex. Fuente: elaboración propia a partir de las Web de los bancos y del 2007 Annual Statistical Report on Procurement.L.820. S. S. DFC.00 980.A. Por el contrario.000. y siendo tan solo el 2% del total de sus contratos de importe superior al millón de dólares.000. no sobrepasando su contrato medio los 20.30 38.L. S.000. oscilando por término medio entre los 500. IAPSO.00 664. Enrique Ortega Sainco Tráfico.00 Consultoría 186.000.92 70. Adicionalmente debe considerarse el dato de que la mayor parte de las adquisiciones realizadas por agencias de Naciones Unidas son de pequeña cuantía. S.000. Mercados Energeticos Cobra Instalaciones y Servicios Suministro Obras Consultoría Obras 64.689. el importe de las operaciones que financian es notablemente superior.00 21.600.000 dólares. S. Contrato Software Equipo de laboratorio y suministros Equipo de oficina y suministros Equipo para 4 talleres de soldadura Equipo de telecomunicaciones Agua y saneamiento Invernaderos Aire acondicionado.00 Suministro 238.A.00 737.256.119.00 62.00 Tabla 11: relación de algunas empresas españolas adjudicatarias de contratos con organismos multilaterales.000.L.A.63 32.110. Espina Obras Hidraulicas.A.520. United Nations System. 59 .A.A. Laboratorios Ovejero.381.00 50.000 y los 10 millones de dólares.942. S. S.A. Inkoa Sistemas.

la identificación e implantación de buenas prácticas y los proyectos de intercambio de experiencia en el ámbito internacional) o los convenios para la financiación de inversiones en el exterior y cooperación del IGAPE. ha de recurrirse a herramientas de marketing más importantes y exigentes. Es recomendable para aquellas organizaciones que no dispongan de esta experiencia exportadora a través de los canales tradicionales de acceso a los mercados exteriores. No obstante la existencia de experiencias de internacionalización anteriores si que constituirá una ayuda importante para las empresas.Con todo. la elaboración de diagnósticos empresariales de la capacidad de internacionalización. 60 . La razón de esta recomendación obedece a que el coste. los proyectos de cooperación internacional. que de la existencia de experiencias exportadoras previas. a continuación encaminar sus objetivos a las operaciones financiadas por los organismos multilaterales financieros. ¿Es necesario que la empresa que pretende acceder al mercado de las licitaciones internacionales tenga experiencia exportadora previa? Los factores que determinarán el éxito de la operación dependen más de que el producto o el servicio ofrecido se ajusten a las prescripciones técnicas establecidas en los documentos de licitación y de que el margen comercial de la misma la hagan asumible para las empresas. tanto a los países de las agencias ejecutoras. la elaboración de estudios e investigación de mercados internacionales. 7. que dirijan sus esfuerzos hacia las licitaciones convocadas por las agencias de Naciones Unidas para. tanto en términos de trabajo como de recursos económicos. exceptuando los destinados a realizar grandes obras de infraestructuras. la asistencia técnica para la participación en licitaciones públicas internacionales. Entre estas se puede mencionar la necesidad de viajar. la organización y participación en misiones empresariales tecnológicas. los proyectos de organización y participación en misiones empresariales internacionales directas e inversas. sus productos y servicios. Existen numerosos apoyos institucionales y herramientas que permiten a las empresas analizar con detalle su potencial de internacionalización antes de lanzarse al mercado de las licitaciones internacionales. Así. puede concluirse que la mayor parte de los contratos objeto de licitación. han de ser mencionados servicios como la consultoría personalizada o los programas pipe o de prospección de inversiones en el exterior (PROSPINVER) del ICEX o los servicios de apoyo en destino. para acceder a los contratos promovidos por las instituciones financieras es generalmente más elevado. Así. podrían ser acometidos por pymes. las líneas de ayuda (para financiar la presencia en eventos expositivos internacionales. como a las sedes de la entidad financiera multilateral que actúe como financiadora para dar a conocer la empresa.

ejecución del contrato (donde se incluiría logística). Debe analizarse qué información nos será útil y fiable y si será suficiente la proporcionada por medio de Internet. especialmente si se es conocedor de que iniciarse en las licitaciones internacionales requiere dedicación y tiempo del equipo directivo. El Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia ayuda a disponer de apoyo en los primeros pasos. preparación de ofertas. en parte. cobro. evaluación del proyecto. La nueva actividad no solamente afectará la estructura organizativa. pudiendo obtenerse una idea lo bastante aproximada del tamaño tipo de aquellas. seguimiento de procesos y adjudicaciones. etc. la decisión de crearlo y el tamaño del mismo dependerán de los objetivos que persiga la dirección de la compañía.) Lógicamente. etc. publicidad. Los procesos de licitación pública internacional se caracterizan. En el caso de optar por la constitución de un departamento específico. Pone a su alcance un equipo profesional y le presta el apoyo institucional de las 61 . presentación de las mismas. etc. Es importante contar con un presupuesto que permita lograr los objetivos propuestos por la dirección de la empresa y disponer del apoyo y compromiso que haga posible contagiar a toda la organización con esta cultura internacionalizadora. Las nuevas funciones exigirán dedicación. por su progresividad en cuanto a la toma de decisiones. así como sobre posibles competidores y empresas que ya operan en ellos. comercialización. pueden incluirse todas las que quieran realizarse dentro de la empresa relacionadas con la búsqueda de información. por lo que es necesario formar a las personas que dentro de la organización vayan a ocuparse de las tareas concernientes a la internacionalización para que las ejecuten adecuadamente (conocimiento de trámites necesarios. búsqueda de socios locales. Es fundamental saber delegar y hacer un equipo de dirección para no abandonar los esfuerzos que precisa el mercado interno. debiendo establecerse en todo caso claramente las funciones que ha de realizar para su buen funcionamiento. tanto a nivel directivo como de personal (interno o consultoría externa) para poder controlar correctamente las nuevas actividades. En general.Asimismo es posible encontrar en Internet gran cantidad de información de cierta utilidad a la hora de comenzar la andadura internacional. el acceso a las licitaciones internacionales influirá en todos los niveles de organización de la empresa puesto que conllevará modificaciones en las áreas de producción. finanzas. sino que posiblemente tendrá que pugnar con otros proyectos dentro de la empresa. Siempre es conveniente disponer de personal capacitado y que esté al día en cuanto a sus funciones. idiomas. operativa internacional. sobre todo datos sobre los países y mercados a los que pensamos dirigirnos. promoción exterior.

8. El proceso de adjudicación se rige bajo el criterio de la imparcialidad y con la posibilidad de recurrir durante todo el procedimiento. ¿Que aspectos estimulan la participación empresarial en le mercado de las licitaciones internacionales? Las licitaciones promovidas por los organismos multilaterales y agencias de Naciones Unidas se presentan como una fórmula alternativa de gran atractivo para realizar un contacto con los mercados exteriores. 62 . sino saber tomar las decisiones adecuadas y conocer quien y como puede apoyar en cada paso. El Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia nace para proporcionar este apoyo. No es necesario que se financie al comprador ya que este obtiene los fondos de los organismos multilaterales. bienes (contratos de suministro) o servicios de consultoría. El riesgo de impago es muy limitado. existiendo políticas antifraude y anticorrupción.entidades que participan en el mismo. mecanismos de protesta y listas de empresas descalificadas encaminadas a garantizar el correcto funcionamiento de este mercado. siendo la divisa de pago segura y elegible. de cara a conseguir que las posibilidades de éxito de la empresa gallega se incrementen. Licitar no exige dominar los procedimientos de licitación de cada banco de desarrollo o agencia de Naciones Unidas. La demanda está establecida de antemano y sus especificaciones técnicas claramente definidas en los documentos de licitación. representando una vía especialmente interesante para la internacionalización de las pymes gallegas por las siguientes razones: Les ofrece la posibilidad de realizar una oferta a una demanda concreta de obra.

cont entMDK:20659342~menuP K:1701693~pagePK:64168 445~piPK:64168309~theSit ePK:588921.asp Listado de empresas y personas sancionadas http://www.org/int egrity/SanctionList.org/W BSITE/EXTERNAL/EXTAB OUTUS/ORGANIZATION/O RGUNITS/EXTDOII/0.org/ external/default/main?con tentMDK=20942264&men uPK=2242627&pagePK= 64148989&piPK=513916 69&theSitePK=2242580 Tabla 12: recursos disponibles en Internet sobre políticas antifraude y corrupción de las principales instituciones financieras multilaterales.iadb..2.org/W BSITE/EXTERNAL/EXTAB OUTUS/ORGANIZATION/O RGUNITS/EXTDOII/0.bancomundi al.worldbank. debe y quiere formar parte de dicho mercado.org/fraude/ http://web.html http://web. org/idbppi/aspx/ppPr ocurement.iadb. Fuente: elaboración propia a partir de las Web de los bancos.org/porta l/page?_pageid=473.html Banco Mundial http://www. y que la dirección tenga una clara percepción de las 63 .Organismo Banco Africano Desarrollo de Normas y políticas anticorrupción http://www.org/integ rity/index.org/Int egrity/sanctions.aspx?pL anguage=SPANISH Cómo denunciar casos de fraude o corrupción Lista de sanciones (sólo para personas autorizadas) http://www.worldbank. Ello permitirá afrontar las acciones necesarias con el convencimiento de seguir el proceso adecuado.org/I ntegrity/howto.cfm ?language=SPANISH Lista de inhabilitadas empresas Banco Asiático de Desarrollo Banco Interamericano de Desarrollo http://www.adb. Para tomar la decisión de participar en las licitaciones públicas internacionales la dirección de la empresa debe tener en cuenta circunstancias culturales vinculadas a la actividad ordinaria de la propia empresa.293 94444&_dad=portal&_schema=PORTAL Cómo denunciar fraude o corrupción http://www.org/portal/page?_pageid=473.182 22237&_dad=portal&_sc hema=PORTAL Normas y anticorrupción políticas Formulario de protesta http://www.afdb. Estrategia empresarial 1. También influirá si se dispone o no de personal que haya estudiado otros idiomas y/o realizado viajes al exterior. Han de considerarse elementos como el prestigio asociado que supondrá llevar los productos que la empresa elabora a los mercados de todo el mundo.cfm?language= Sp&parid=1 Normas y políticas anticorrupción http://web.asp Protestas http://condc05.3.iadb.afdb. 2.adb.00.00. ¿Que cuestiones deben analizarse para decidir si una empresa está preparada o no para participar en licitaciones internacionales? Iniciar el camino de la participación en licitaciones públicas internacionales exige reflexionar primero sobre la conveniencia de exportar y eliminar las dudas que pueda albergar sobre si puede.org/Integr ity/ Normas y políticas anticorrupción http://www..cont entMDK:20659616~pagePK :64168445~piPK:64168309 ~theSitePK:588921.worldbank.adb.

de sus ventajas tecnológicas. existe una serie de cuestiones que pueden arrojar luz a la hora de responder a esta pregunta. si la empresa está preparada para abordar una nueva línea de actuación o de negocio. hay que establecer qué aumento de producción supondrá y si la empresa es capaz. con los recursos de los que dispone. de asumirla. En segundo término. Por lo tanto. etc. dirigirse a este nuevo mercado exige a la empresa un trabajo de reflexión previo muy importante. lograr una disminución de la capacidad ociosa de la empresa.). agencias ejecutoras y organismos. La concreción de ofertas por parte de las empresas supone una tarea de preparación. Finalmente. de la calidad. Acceder a contratos financiados por organismos multilaterales es más fácil si se dispone del producto adecuado y se presta atención a la forma correcta de introducirlo. un incremento de la producción como consecuencia de pedidos provenientes del exterior o de servicios que deban prestarse fuera de los mercados “domésticos”. una mejorar la organización y la eficiencia de la empresa. etc. del precio ofertado. reducir la dependencia de las variaciones del propio mercado interior. previa evaluación de las condiciones internas (la empresa) y externas (los mercados). aumentará las necesidades financieras de la empresa. etc. Saber si se encuentra preparada para afrontar el reto.características exclusivas de sus productos. políticas de licitación y de adquisiciones. Será la dirección de la empresa la que deba tomar la decisión de iniciarla en el ámbito internacional. esto es. y en cuanto a los medios necesarios a asignar durante todo el proceso. ya que comercializar productos y servicios en mercados exteriores obliga a la empresa a plantearse algunos aspectos especialmente relevantes: ¿Puede asumir la empresa al mismo tiempo sus compromisos de venta o de prestación de servicios con los nuevos clientes internacionales sin que ello perjudique a la realización de actividades con los clientes nacionales? 64 . Por último. ha de abordar un estudio detallado de la relación coste beneficio que esta nueva línea de negocio supondrá para ella. Muchas empresas españolas y algunas gallegas lo han conseguido. la empresa debe iniciar un proceso exhaustivo de búsqueda de información acerca del nuevo mercado al que se va a dirigir (tamaño. Es conveniente determinar el coste y qué instituciones pueden financiarlo o incluso prestar ayudas. En primer lugar. Ampliar mercados vía internacionalización puede conllevar una diversificación que se traduzca en mayores ventas. en cuanto a la toma de decisiones. profesional y personal que esta decisión le va a suponer. Por lo que respecta al primero de los asuntos tratados. debe cuestionarse si está dispuesta a asumir el esfuerzo financiero. Una vez tomada la decisión de internacionalizarse.

¿Cuenta con experiencia en la comercialización de productos o servicios en países extranjeros, especialmente en aquellos países prestatarios en los que finalmente se ejecutarán las operaciones financiadas? A pesar de que este no es un requisito imprescindible para resultar adjudicatario de una licitación pública internacional, la existencia de una experiencia previa será un factor importante en la prestación de determinados servicios, como por ejemplo los de consultoría, en los que el conocimiento previo de la empresa por parte de los potenciales clientes (agencias ejecutoras situadas en los países prestatarios), es un criterio determinante para obtener los contratos. ¿Es conocedora de las necesidades de financiación previas, como por ejemplo, las derivadas de los desplazamientos a las sedes de las instituciones u organismos multilaterales de desarrollo o a las oficinas de las agencias ejecutoras, pertinentes para participar de manera exitosa en este tipo de concursos o, como por ejemplo, las que puedan derivarse de la preparación de material promocional en distintos idiomas? ¿Tiene la empresa experiencia previa en la negociación con clientes de otra cultura e idioma y en la utilización de intérpretes durante la misma? ¿Se sentirían cómodos los directivos o responsables de la empresa negociando y colaborando con personas y empresas de distintas nacionalidades? En este sentido, debe tenerse en cuenta que los clientes potenciales serán en la mayor parte de los casos funcionarios de las instituciones de los países en vías de desarrollo (las llamadas agencias ejecutoras), lo que puede suponer un cambio importante para empresarios acostumbrados habitualmente a negociar con otros empresarios. La Oficina de Enlace con las Instituciones Financieras Internacionales de la Embajada Canadiense en Washington, D.C., proporciona en su página Web una serie de pautas a la hora de tomar la decisión de dar el paso adelante que supone vender bienes o servicios a estas instituciones, reflexionando sobre la importancia de darse cuenta de las posibles ventajas competitivas que la empresa pueda tener. Para conseguirlo, es preciso realizar un análisis exhaustivo de las habilidades técnicas, conocimientos y experiencias regionales. Por parte de las instituciones financieras y en los países en vías de desarrollo se espera que la empresa articule sus habilidades únicas y describa como van a favorecer estas al proyecto en su conjunto. Para facilitar la realización de este análisis, señalan seis preguntas cuyas respuestas ayudarán a ver con más claridad qué debe ofrecer en el ámbito de las instituciones financieras y para disponer de una oportunidad de remarcar su familiaridad con las operaciones realizadas por los organismos multilaterales.

65

¿Cuál es el elemento diferenciador o único de su empresa, producto o servicio? ¿A quién pretende vender sus productos o servicios: a países en vías de desarrollo o a los propios organismos multilaterales? ¿Está actualmente su empresa exportando bienes o servicios con destino a los países en vías de desarrollo? ¿Ha competido por contratos financiados por bancos multilaterales o agencias de Naciones Unidas? ¿A qué países o mercados regionales está apuntando su empresa y por qué razones? ¿Qué clase de experiencia tiene su empresa en ese mercado? ¿Tiene ya algún distribuidor, agente o socio con el que quiera trabajar en ese país? En el supuesto de no tener ninguna experiencia en el país, ¿qué conoce del mismo y cuando piensa visitarlo? ¿Cual es su estrategia para competir por los contratos financiados por las instituciones y organismos multilaterales: como un primer contratista, como subcontratista, como parte de un equipo de empresas de consultoría? ¿Está familiarizado con las reglas de procedimiento de los organismos financieros multilaterales? En el caso de estar considerando la posibilidad de visitar la sede de alguna institución u organismo multilateral, ¿qué objetivos específicos espera alcanzar reuniéndose con el personal del banco o agencia? 2. ¿Que otros aspectos deben ser tenidos también en consideración? Pasemos ahora a examinar algunas recomendaciones que pueden ser de cierta utilidad a la hora de posicionarse ante el mercado de las licitaciones internacionales y que serán determinantes en el momento de decidirse a entrar en el mismo: Familiarizarse con la jerga y los términos utilizados habitualmente en este tipo de licitaciones ("procurement", "tender", "executing agency", "project pipeline"). En numerosos ocasiones difiere de la usada en las licitaciones públicas nacionales, aunque también es cierto que existen grandes paralelismos. Concienciarse y tener conocimiento de los idiomas de trabajo oficiales y de los distintos procedimientos en cada uno de los organismos convocantes. Disponer de "curriculums vitae", catálogos de empresa, documentos de referencias, etc... traducidos a diferentes idiomas y, en su caso, adaptados a las realidades culturales de países muy distintos a España. Conocer de forma aceptable otros idiomas y/o en su caso, incorporar al equipo de trabajo a profesionales con dominio de estas habilidades lingüísticas. En este sentido, cada zona geográfica de 66

actuación de estos organismos lleva aparejado el manejo mayoritario de una lengua (el castellano en el área de América Latina y el Caribe [Banco interamericano de Desarrollo, Corporación Andina Fomento], el inglés en Asia [Banco Asiático de Desarrollo] y el francés en África [Banco Africano de Desarrollo]. La participación en licitaciones internacionales deben traducirse en un cambio en el enfoque de la empresa: deberá pensar en clave internacional, prestando atención a realidades geográficas, culturales, sociales, políticas, económicas e incluso religiosas de numerosos países que anteriormente no estaban en su centro de atención. A modo de acercamiento, la lectura de las fichas - país de las que muchos organismos especializados en comercio exterior disponen, o la descripción que de la realidad del país se hace en los distintos documentos de estrategia de las instituciones financieras multilaterales pueden representar una valiosísima ayuda. 3. ¿Cuales podrían ser multilateral exitosa?
DETERMINACIÓN
1

las

claves

de

una

estrategia

Dotar con los recursos humanos y materiales necesarios. Asumir que los períodos de maduración son largos. Se trata de una estrategia a medio plazo. Seleccionar en función de países: revisar cartera de proyectos. Seleccionar los organismos o instituciones multilaterales. Ventajas / Fortalezas. Adecuar nuestros servicios a la demanda de los organismos multilaterales (combinación y complementar servicios, renombrarlos...). Pagar las suscripciones a las Webs con información sobre proyectos y anuncios (Development Business, dgMarket, Assortis…) complementádolos con el servicio de alertas (SALT, ICEX) y con la consulta a las páginas oficiales de los organismos multilaterales. Estudiar los sistemas de compras. Participar en misiones de acercamiento y prospección a estos organismos (CEG, ICEX). Buscar socios: consultar adjudicatarios de proyectos en las Webs de los bancos, Naciones Unidas y UE, así como empresas incluidas en listas cortas o precalificadas.

SELECCIONAR AREA GEOGRÁFICA ANÁLISIS INTERNO DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA SISTEMATIZACIÓN DEL TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN Y OPERATIVA

ACTITUD COMERCIAL PROACTIVA

Tabla 13: claves de una estrategia multilateral exitosa. Fuente: Pablo Sanjuán Sarde. Applus Norcontrol. Jornada “El acceso de la empresa gallega al mercado de las licitaciones internacionales. Santiago de Compostela, 25 de marzo de 2008.

Con relación al ultimo punto de la tabla anterior, la visita a las sedes de los organismos multilaterales constituye un aspecto importante de la estrategia de la empresa. Se suele decir que el personal de los bancos recibe la visita de muchas empresas, por lo que ha de ponerse especial énfasis en la importancia de realizar un análisis previo sobre el funcionamiento y actividades de los bancos en el sector en que nuestra empresa desarrolla sus negocios, o sobre los proyectos que estamos siguiendo y en los que podamos tener interés. 67

En el momento de reunirse con los oficiales de adquisiciones o especialistas técnicos, las empresas deberían suministrar una breve y específica información sobre su experiencia relevante, habilidades, capacidades técnicas, conocimiento del país prestatario y conocimientos y habilidades relacionadas con los idiomas a emplear sobre el terreno. El personal de los bancos está altamente especializado en sus campos específicos de actuación y orienta las reuniones hacia cuestiones muy prácticas relacionadas con la gestión de los proyectos a su cargo. Le gustan los productos o servicios que ofrecen soluciones o enfoques innovadores a los problemas que enfrentan, pero que estén los suficientemente testados, pudiendo ser en ocasiones muy poco “amigos” de los riesgos. Por esta razón, se han preparado las siguientes cuestiones, que pueden dar una idea aproximada de la clase de preguntas que pueden realizar, incluso en una primera reunión, y cuales se deberían preparar por adelantado para ser respondidas de manera meditada. Algunas de estas preguntas son: ¿Cúal es el coste de nuestro producto o servicio? ¿Cómo se puede implementar en el de destino? ¿Cómo mejora nuestro producto o servicio el proyecto en cuestión o resuelve el problema para cuya resolución se ha diseñado el proyecto? ¿Puede obtener financiación adicional de la agencia de ayuda al desarrollo existente en su país? ¿Cómo ha funcionado el servicio o producto en otros países similares? ¿Ha trabajado previamente en el país de destino? ¿Cómo resultó la experiencia? Durante esta fase, las cuestiones adicionales que pueden ser formuladas son: ¿Existe demanda para nuestros productos o servicios y, de ser así, en que países de características similares? De existir demanda, otras cuestiones que se plantearán acto seguido son: ¿Cómo es esta demanda de fuerte? ¿Cómo es de sostenible? ¿Se trata de un mercado en el que pueda penetrar nuestra empresa a un precio razonable?, en el caso de ser así ¿cómo? Piense que la evaluación del mercado no debería de estar restringida exclusivamente a las oportunidades financiadas por los organismos multilaterales, dado que estos bancos y agencias y sus proyectos representan sólo una porción del trabajo vinculado al desarrollo que se ejecuta en un país determinado. 68

para qué tipo de empresas y cómo obtener más información sobre las mismas. documentos de proyecto Avisos generales de licitación. Fuente: elaboración propia. que ésta constituye la piedra angular de la decisión de participar o no en licitaciones internacionales. determinarán hasta que punto resulta atractivo involucrarse en relaciones comerciales con países en vías de desarrollo y la necesidad de identificar cuales son los clientes que más le pueden interesar a nuestras empresas. En la siguiente tabla se contemplan una serie de recomendaciones acerca de a qué mercados dirigirse en el caso de que la empresa esté interesada en participar en licitaciones internacionales: 69 . Se trata de una cuestión compleja e importante a la hora de enfrentarnos a esta novedosa línea de negocio. ¿Cómo se puede conocer si el volumen de negocio ofrece oportunidades interesantes para una determinada línea de actividad de nuestra empresa? Podríamos decir. adjudicatarios de contratos. -- ¿Qué tipo de oportunidad y para quién? ¿Quién? Identificación Corto plazo. sin temor a equivocarnos. Documento de información del proyecto Documento de evaluación inicial del proyecto. planes de adquisiciones Avisos específicos de licitación. Organismos multilaterales Organismos multilaterales y agencias ejecutoras Negociación -Empresas licitando públicamente (para aquellos importes que superen los límites establecidos para otros regimenes de adjudicación por los diferentes organismos) en la fase de ejecución y consultores individuales y firmas de consultoría a corto plazo Corto plazo. consultores individuales y empresas licitando públicamente Análisis y evaluación Corto plazo. consultores individuales y firmas de consultoría Organismos multilaterales Organismos multilaterales y agencias Eeecutoras Preparación Corto plazo. Los productos que vendemos o los servicios que prestamos.4. solicitud de propuestas. Cuándo (fase del ciclo de vida del proyecto) ¿Cómo saber más (qué información está disponible públicamente)? Resumen mensual de operaciones Resumen mensual de operaciones. y el volumen de los mismos. El siguiente cuadro establece en qué fase del ciclo de vida de los proyectos (ver fases de las licitaciones públicas internacionales en el punto 4 de este apartado) existen oportunidades. consultores individuales y firmas de consultoría Implementación y Supervisión Agencias ejecutoras Evaluación Organismos multilaterales Tabla 14: Oportunidades empresariales en función de las fases del ciclo de vida de los proyectos. consultores individuales y firmas de consultoría.

tecnologías educativas. centrales eléctricas. supervisión de construcción de obras). mobiliario. maquinaria eléctrica. 70 . apoyo técnico (incluyendo planes directores. Emprender proyectos de construcción simples de menor coste. Estas reglas se dirigen a preservar el correcto uso de los recursos utilizados por parte de los gobiernos y agencias ejecutoras. multifaceta y de alto valor que requieran de un gran equipo y recursos. Bienes de menor valor. medicinas y vacunas. tecnologías de conservación cultural. pero habitualmente mucho más pequeñas. Servicios de consultoría. elaboración de términos de referencia. equipos informáticos. micro ordenadores y equipo de telecomunicaciones de menor escala. diseño curricular. maquinaria de construcción. Contratación de obras para la construcción de puertos. diseños detallados). obras de regadío. así como a garantizar un trato justo. servicios financieros. tales como diseños técnicos (incluyendo estudios de viabilidad. sistemas de telecomunicaciones. ¿Hasta que punto son complejas las reglas del juego de los procedimientos de licitación pública internacional? Las licitaciones convocadas por los organismos e instituciones multilaterales se someten a normas de carácter internacional que regulan este tipo de operaciones. equipo de suministro de agua. maquinaria. Agencias de Naciones Unidas. sistemas de refrigeración y calefacción. escuelas. procedimientos de licitación. generadores. autopistas. operaciones de servicios. Gestionar tareas complejas. Suministrar sólo una o dos personas del equipo para tareas a corto plazo. Gobiernos (agencias ejecutoras) licitando con cargo a fondos prestados por las instituciones financieras y organismos multilaterales de desarrollo. herramientas agrícolas.) Tabla 15: Oportunidades empresariales en función del tipo de productos o servicios ofrecidos. diseños preliminares. Y su empresa puede Dar cumplimiento a contratos de importe superior a US $ 500. sistemas de comunicaciones vía satélite. IFInet. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional. tales como equipamiento eléctrico. equipamiento para el manejo de materiales y cargas. servicios de gestión (incluyendo capacitación institucional. equipamiento para minas. hospitales. Servicio técnicos. etc. Agencias de Naciones Unidas por si solas. equipos de transporte. instalaciones industriales. libros de texto escolares. formación.000 y hasta un importe de US $ 10 millones o más. Cumplir con órdenes de compra de hasta US $ 1 millón. tales como perforación. 5. formación. Agencias de Naciones Unidas Gobiernos (agencias ejecutoras) licitando con cargo a fondos prestados por las instituciones financieras y organismos multilaterales de desarrollo. suministro de agua e instalaciones de alcantarillado. Fuente: International Financing Information Network. auditoria. reorganización. equipamiento o productos de alto valor. equipo de laboratorio. Gobiernos (agencias ejecutoras) licitando con cargo a fondos prestados por las instituciones financieras y organismos multilaterales de desarrollo. transparencia e igualdad de oportunidades para todas las empresas participantes a lo largo de la totalidad del proceso de adjudicación. abono. asesoramiento. viviendas. ferrocarriles. Entonces su objetivo son Gobiernos (agencias ejecutoras) licitando con cargo a fondos prestados por las instituciones financieras y organismos multilaterales de desarrollo. incluyendo vehículos. Emprender contratos de servicios de alto valor que produzcan un resultado físico tangible. Emprender proyectos de construcción grandes y complejos. metodologías de reforma legal. Gobierno de Canadá. equipamiento médico. equipamiento de oficina. repuestos y materias primas. plantas de producción de energía.Si su empresa ofrece Bienes de equipo. etc. tractores. realización de mapas. puentes.

entrando en este caso en juego los factores de compensación en el precio a la hora de efectuar la valoración final. no establezca preferencias especiales a priori y todas las empresas de los países miembros del Banco sean elegibles para participar y competir por los contratos. En el siguiente cuadro se recogen las políticas de selección de proveedores regionales de los cuatro principales bancos de desarrollo: Organismo Reglas de aplicación de las preferencias regionales Los esquemas de preferencias regionales del Banco para bienes y contratistas nacionales oscilan entre el 7. estos márgenes solo operarán durante el proceso de evaluación. El Banco suele otorgar un 10% de los puntos de su valoración técnica al conocimiento del país.000 para individuos y US $ 700. el contrato ha de ser adjudicado inmediatamente a la misma. Banco Africano de Desarrollo 71 . esto debe ser aprobado por el Consejo de Directores y debe ser claramente especificado en los documentos de licitación. se trata de estimular y ayudar la participación de las empresas locales o regionales radicadas en los países en vías de desarrollo en estas contrataciones por medio de cuotas de participación o estableciendo preferencias regionales. El margen de preferencia doméstica que puede aplicar el prestatario oscila entre el 15% y el 10% (del precio CIF) para bienes y el 10% y el 7. No obstante.000 para empresas) sean dirigidos a individuos o empresas de consultoría nacionales. y se determinará la oferta evaluada como la más baja dentro de cada grupo. La tendencia es que este esquema de preferencias regionales. No obstante.5 y el 15%. todas las ofertas correspondientes a un mismo grupo. De no ser así. de acuerdo con las reglas de procedimiento de los bancos. Las ofertas son agrupadas en tres categorías en función de la procedencia de los bienes. esta se comparará con las domesticas. Permiten la selección de consultores locales en defecto de consultores extranjeros en el supuesto de iguales calificaciones. También permiten que los procedimientos de selección para pequeños trabajos (menos de aproximadamente US $200. y de tener la oferta valorada como la más baja origen en el extranjero. El Banco dispone de mecanismos para asegurarse de que las capacidades técnicas y profesionales en África se fortalezcan y amplíen. El Banco también demanda que los prestatarios suministren personal homólogo y que los consultores acepten la obligación de incluir la formación de consultores homólogos y profesionales nacionales en sus propuestas de proyectos. bajo la modalidad de licitación pública internacional. Se compararán. En el caso de que el resultado de esta valoración recaiga sobre una oferta de bienes elaborados total o parcialmente en el país prestatario.5% para obras.Como ya se ha indicado. el Banco anima a sus prestatarios a aplicar márgenes de preferencia regionales. en primer término. En el caso de ser aplicados. para fortalecer el desarrollo de las empresas locales.

ii. y obra será aplicada solamente si es solicitado por el prestatario. Las preferencias del Banco favorecen solamente a consultores nacionales. de forma que sean eficientes y aceptables por el banco. En beneficio de las sostenibilidad del proyecto o para alcanzar ciertos objetivos sociales específicos de este. La selección y el empleo de consultores por los prestatarios del Banco permiten que hasta un 10% de los puntos técnicos se asignen al uso de consultores nacionales. de hasta un 15% del valor CIF del bien respectivo. puede ser deseable que determinados componentes seleccionados del proyecto incluyan: i. La preferencia doméstica para adquisición de bienes. puede requerir substanciales labores de consultoría local. a solicitud del prestatario. se dará preferencia a los consultores domésticos o a las fórmulas de colaboración entre consultores nacionales y consultores de otros países más desarrollados.5%. la lista corta puede comprender únicamente consultores nacionales. como las compras directas. aplicar o no dicho margen de preferencia. y diseño del contrato serán convenientemente adaptados para reflejar estas consideraciones.000). Como cuestión de principio. sino que solamente a los bienes nacionales dentro del contrato. iii. pero los proveedores de la categoría II reciben una preferencia del 7. Estas preferencias hacia los bienes y proveedores domésticos pueden llegar al 15%. los prestatarios elegibles pueden. esta se limita a un máximo del 15% del precio CIF antes de tarifas en mercancías importadas. regional en los países prestatarios.5% y el 15%.000 y los US $ 500. en las licitaciones públicas internacionales para adquisición de bienes. El propósito de reconocer estos márgenes es alentar el desarrollo de la industria productiva doméstica o. Los márgenes de preferencia no se aplicarán a todo el contrato. se ha recogido así en los acuerdos de préstamo y los documentos de licitación especifican claramente como se aplicarán estas referencias en la comparación de ofertas. licitación internacional limitada. el Banco. Fuente: International Financing Information Network. Gobierno de Canadá. La preferencia doméstica para contratistas de obras sólo será aplicada a los contratistas nacionales en países con un PIB per cápita inferior a un límite especificado que se fija cada año por el Banco. Con respecto a la preferencia doméstica para el caso de bienes. el hecho de que esté exento de pagar derechos de importación no es relevante a los efectos del cálculo. La invitación a participar a comunidades y/o ONGs locales en la prestación de servicios.Organismo Reglas de aplicación de las preferencias regionales El esquema de preferencias regionales para bienes domésticos y contratistas oscila entre el 7. Para los contratos de obra licitados conforme a licitación pública internacional. Este esquema solamente se aplicará en la evaluación de las ofertas bajo la modalidad de licitación pública internacional. Se puede aplicar un margen de preferencia a los bienes nacionales en determinados contratos “llave en mano” (de una sola responsabilidad). a su criterio. para las mercancías y los servicios relacionados. El Banco también permite una preferencia en la evaluación técnica sugiriendo que se dé mayor peso a criterios tales como la “transferencia del conocimiento” y la “participación de los nacionales”. son inelegibles para aplicar este esquema de preferencia doméstico. El aumento de la utilización de los conocimientos técnicos y materiales locales. los procedimientos de licitación. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional. Los acuerdos regionales no serán considerados para la aplicación del margen de preferencia nacional. IFInet. licitación pública nacional. en su defecto. y en los contratos grandes y complejos. de acuerdo con el banco. Las adquisiciones realizadas de acuerdo con otros métodos. el Banco no reconoce la fijación de márgenes de preferencia para los contratos de construcción de obras. El esquema concede un margen de preferencia para que sean adquiridos productos manufacturados nacionales y que se opte por contratistas domésticos dentro del los proyectos financiados por el Banco. Si el prestatario decide aplicarlo. Su aplicación debe figurar explícitamente en los documentos de licitación. Para los trabajos de pequeña cuantía. especificaciones. El prestatario podrá. Adicionalmente. incluyendo los de diseño y construcción. en la definición de los trabajos de consultoría para licitación pública internacional. Banco Asiático de Desarrollo Banco Interamericano de Desarrollo Banco Mundial Tabla 16: esquemas de preferencias nacionales de los principales bancos de desarrollo. Por lo que se refiere a servicios de consultoría. no regionales. contratos “llave en mano”. de acuerdo con el banco. Los esquemas de preferencia locales en el Banco indican que el prestatario puede. En este caso. conceder un margen de preferencia de hasta el 7. La preferencia doméstica del 15% también existe en contratos de obra civil para licitaciones de la categoría I. Se aplica en la comparación de ofertas de bienes nacionales con las ofertas de bienes de otros países miembros. El empleo de trabajo intensivo y otras tecnologías apropiadas. podrán aplicarse márgenes de preferencia tanto a favor de bienes nacionales como regionales. conceder un margen de preferencia en la evaluación de ofertas en licitación pública internacional a las ofertas que incluyen ciertos bienes fabricados en el país del prestatario. Sin embargo. Estas cuantías se determinan por proyecto en base de un máximo por país (que se extiende entre los US $ 100. 72 . en el caso de que todos los factores que afectan a la evaluación sean iguales.5% a los contratistas domésticos.

adb. razón para la cual se exige la acreditación previa de la solvencia técnica y económica de las empresas. Al igual que en el ámbito interno existen registros de contratistas en los que es necesario estar inscritos para poder participar en los concursos públicos.iadb.afdb. es siempre recomendable realizar un esfuerzo en conocer el detalle de las normas de funcionamiento de cada institución u organismo multilateral. si bien.afdb. A modo de ejemplo. Esta precalificación no constituye habitualmente un requisito imprescindible en los contratos que tienen por objeto los bienes o la consultoría.org/idbppi/aspx/ppProcurem ent. o de gran tamaño o coste.Las normas que regulan la transparencia e igualdad de trato de todo el proceso son publicitadas de forma explícita y universal por cada una de las instituciones financieras que suministran los fondos utilizados para las diferentes licitaciones o adquisiciones.9 69717&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www.contentMDK:200608 40~pagePK:84269~piPK:60001558~theSitePK:842 66.asp http://www. en el ámbito internacional se exige para ciertas licitaciones la precalificación. la autentificación de documentos) requieren de plazos más dilatados y complejos que sus homólogos en el ámbito interno.adb.org/portal/page?_pageid=473.org/Procurement/prequalification -bid-documents. Fuente: elaboración propia a partir de las Webs de los bancos..org/idbppi/aspx/ppProcurem ent. determinados trámites o procedimientos (por ejemplo.org/Business/Opportunities/defa ult.afdb.org/portal/page?_pageid=473. Estas normas son similares a las que pueden regular los procedimientos de contratación pública nacionales. por las especificidades de este mercado. se pueden consultar las siguientes webs: Organismo Banco Africano de Desarrollo Ruta de acceso Home > Operations > Procurement > Goods and works > Policies and procedures Home > Operations > Procurement > Consultancy services > Policies and procedures Procurement > Goods and Works > Standard Bidding Documents Home > Opportunities > Business opportunities > Procurement Home > Opportunities > Business opportunities > Procurement > Procurement documents Portada > Adquisiciones > Políticas y procedimientos Portada > Adquisiciones > Documentos estándar Portada > Proyectos y operaciones > Adquisiciones/ normas para adquisiciones Dirección URL http://www.org/portal/page?_pageid=473. pero si es necesaria para la realización de grandes proyectos o para la adquisición de equipamiento complejo. Si un empresario cree que una determinada línea de negocio puede ser interesante para su empresa.aspx?pLanguage=SPANISH http://web.9 69634&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www.html Banco Asiático de Desarrollo Banco Interamerican o de Desarrollo Banco Mundial Tabla 17: normas sobre adquisiciones de los principales organismos multilaterales de desarrollo. 73 .9 69645&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www. rentabilizando los esfuerzos efectuados en este campo.aspx?pLanguage=SPANISH http://condc05.asp http://condc05. lo cual servirá para evitar errores fácilmente subsanables relacionados con el procedimiento.org/WBSITE/EXTERNAL/PR OJECTS/PROCUREMENT/0.worldbank. y por la diferente nacionalidad de las partes implicadas.iadb.00.

Estados financiero: capacidad financiera (presentación del balance general auditado o. dentro de los últimos años. en términos generales: Elegibilidad: pertenecer a una nacionalidad elegible. en su caso. no estar sancionada por la ejecución de una Declaración de Mantenimiento de Oferta (no firma de contrato) en los últimos años y no representar el total de todos los litigios pendientes un porcentaje sobre el patrimonio neto del solicitante superior al establecido en los documentos de precalificación (no litigios pendientes). Antecedentes de incumplimiento de contratos: no existir precedentes de incumplimiento de contratos en los últimos años. ausencia de conflictos de interés. y con una actividad de por lo menos un determinado número de meses en cada año) y experiencia específica en construcción (participación como contratista principal. de otros estados financieros aceptables al contratante.En cuanto a los requisitos para precalificarse. con base en la información sobre controversias y litigios totalmente resueltos. contratista administrador o subcontratista en los últimos años. no haber sido excluida del procedimiento como resultado de alguna ley o regulación oficial del país del prestatario o en cumplimiento de una resolución del Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas. complejidad. o antes de la fecha límite para la presentación de las solicitudes. habiendo completado satisfactoriamente y substancialmente trabajos de naturaleza y complejidad similares a las obras propuestas). las diferentes agencias y organismos exigen. Experiencia general en el campo de la construcción (experiencia con contratos de construcción en calidad de contratista principal o subcontratista o contratista administrador en los últimos años. no haber sido declarada inelegible por parte del banco. no ser entidad propiedad del Gobierno. métodos y tecnología. por un valor mínimo determinado en los pliegos. La similitud se basará en el tamaño físico. calculado sobre la base del total de pagos certificados recibidos por contratos en proceso o terminados. la proyectada rentabilidad a largo plazo y la capacidad de liquidez por un importe equivalente al establecido en los documentos de licitación) y promedio del volumen anual de construcción Promedio del volumen anual de negocios en contratos de construcción equivalente. de los últimos años. 74 . que permitan averiguar la solidez actual del estado financiero del solicitante.

Previa a la publicación de los anuncios Información sobre licitaciones públicas internacionales Una vez publicado el anuncio Adquisición pliegos de ICEX CEG. Empresas privadas (agencias de traducción e interpretación) y fedatarios públicos. Empresas privadas (entidades financieras) e instituciones públicas o de carácter mixto (CESCE. ICO). etc. Instituciones y empresas titulares de Webs de información gratuita. A continuación se detallan las principales partidas que pueden suponer un coste para la empresa que licita internacionalmente y las vías disponibles para resarcirse de las mismas: Etapa Tipo de coste Proveedor Instituciones y empresas titulares de webs especializadas de información de pago. Apoyo para adquisición pliegos subvención) la de (no Ayudas y subvenciones Organismo Development Business. BAD. así como la obtención de la fianza o garantía de mantenimiento de la oferta (normalmente de entre el 2 ó el 3% del valor de la licitación). IGAPE. Servicios de publicaciones de las IFMD y de los OMD Empresas privadas (agencias de viajes. Cámaras Viajes a las sedes de las IFMD y OMD Traducción y legalización de documentos administrativos Hasta la finalización del plazo de presentación de ofertas Servicio interpretación simultánea FAIP de IGAPE Elaboración traducción documentos técnicos Constitución fianzas garantías y de ICEX de y CESCE. portal SALT. debe contarse con el coste de adquisición de los pliegos o documentos de contratación -cuyos precios oscilan por lo general entre los 200 y los 300 dólares USA (150 y 250 euros)-. COFIDES. BM. adquisición de pliegos. bancos.6. dgMarket. compañías de transporte) Empresas privadas (agencias de traducción e interpretación) y fedatarios públicos. etc. Fuente: elaboración propia a partir de diferentes fuentes.) que suelen ser de escasa importancia en proporción al volumen licitado. traducciones. BID. preparación y traducción de documentos. Assortis… CEG.). Además del tiempo invertido en la preparación de la oferta o propuesta. 75 . ¿Que coste y que riesgos lleva aparejados el presentarse a una licitación internacional? Tomar parte en un proceso de licitación internacional supone una serie de costes (viajes. Una parte considerable de estos costes pueden recuperarse por medio de diversos mecanismos y programas de ayuda existentes en los ámbitos estatal y autonómico. ICEX. hoteles. BAfD. COFIDES Tabla 18: principales costes asociados a una licitación pública internacional y mecanismos de recuperación. y que no son superiores a los que supone cualquier otro tipo de acción encaminada a comercializar los productos o servicios de la empresa en los mercados exteriores (visitas a potenciales clientes.

y a pesar de que la obtención de un margen confortable es un criterio importante a la hora de condicionar la decisión de optar por estos mercados. 76 . no debe perderse la perspectiva de que la introducción del producto o servicio por medio de este canal puede convertirse en una herramienta de marketing más de la organización que le aportará una visibilidad y notoriedad decisiva.que generalmente estos son escasos. contribuir al desarrollo de las áreas geográficas menos favorecidas representa un nuevo reto. Además. Adaptación al sistema jurídico del país licitador: una legalidad diferente en cada país. le será reintegrada la fianza constituida a la empresa. Riesgos desconocidos 7. La venta de productos a organismos gubernamentales con financiación o donación de las instituciones financieras multilaterales de desarrollo aporta un componente de seguridad en el cobro.En cuanto a los riesgos derivados de la participación en licitaciones internacionales puede concluirse . Ser proveedor de Naciones Unidas o resultar adjudicataria de contratos financiados por las instituciones financieras multilaterales de desarrollo supone un plus de excelencia al alcance de no demasiadas empresas hasta la fecha. Esfuerzo económico de introducción comercial. un elemento diferenciador. No obstante. Riesgos: políticos. culturales y medioambientales. operativos… Dificultad en la estimación de los costes. en el que las compañías hacen de sus preocupaciones sociales. Resultados a medio plazo (1-3 años). Sin embargo hay que apuntar los siguientes riesgos inherentes a la participación empresarial en esta vía de internacionalización tan especializada: Desconocimiento inicial de ciertos mercados. como ya ha quedado de manifiesto. aunque debemos ser conscientes de factores de riesgo ligados al posible retraso en el cobro como consecuencia de cambios de gobiernos o atrasos en el pago por parte de los organismos multilaterales. En un entorno como el actual. Dificultad de gestión de equipos dispersos. económicos. La participación de un organismo multilateral de desarrollo supone garantía suficiente de cobro del precio del contrato por parte de la empresa. laborales. ¿Cómo medir el margen de beneficio en licitaciones que tienen como objeto productos? ¿Cómo medir el margen de beneficio en licitaciones que tienen como objeto servicios? Como consecuencia de la competencia internacional existente en este tipo de licitaciones los márgenes pueden ser estrechos en determinadas licitaciones.y esta es una de las principales razones del atractivo de este mercado . en el supuesto de que la oferta no resulte vencedora. Entorno financiero más restrictivo.

La experiencia previa relevante en el país o en el sector objeto de licitación. Es fundamental conocer anticipadamente los costes aproximados de preparación y presentación de las propuestas técnicas. ¿Cuentan las empresas españolas y las gallegas con algún tipo de acceso privilegiado a las licitaciones convocadas por estos organismos? La respuesta a esta pregunta ha de ser un categórico no. El curriculum vitae de los/as profesionales de la empresa o de los colaboradores/as vinculados a la misma. el objetivo de las instituciones y organismos multilaterales de contribuir al fortalecimiento económico de los países prestatarios incentivando la ejecución de los contratos por parte de las empresas nacionales de los mismos quedaría muy limitado. Al igual que sucede en los contratos de obras o suministros. Las propuestas que lleven aparejado un alto componente de esfuerzo técnico deberán valorar muy detenidamente el hecho de que no existe una garantía de éxito al final del proceso o incluso de entrar en las listas cortas de preseleccionados que se lleguen a confeccionar por el organismo responsable de la contratación. El conocimiento y comprensión de las normas que regulan los procedimientos de contratación de los diferentes organismos multilaterales. los esfuerzos de marketing a realizar con los potenciales clientes institucionales se reducirán de un modo considerable. La predisposición para asociarse o colaborar con empresas locales. No existe en la adjudicación de contratos un sistema de cuotas nacionales vinculado a las aportaciones de capital o de fondos realizado por cada país al financiador. 8. tanto en tiempo como en relación con los recursos económicos a emplear. La compresión de la lengua local. el éxito depende de la posibilidad de demostrar: La superioridad técnica de la propuesta. De ser así. No obstante. o se acuda a una alianza con un socio local. la mayor parte de los organismos multilaterales permiten participar a las empresas españolas en igualdad de condiciones en las licitaciones convocadas por los países prestatarios. 77 . también la intensa competencia internacional afecta a las licitaciones que tienen por objeto los servicios de consultoría.En la medida en que se cuente ya con presencia comercial en el país en cuestión por medio de un agente o distribuidor. En este tipo de licitaciones. La comprensión de las peculiaridades locales. a diferencia de otras.

Asimismo la empresa puede beneficiarse de los apoyos existentes destinados a promover la internacionalización de la PYME. En este sentido. cuentan también con mecanismos e instrumentos para mejorar la competitividad de la PYME gallega a través del acceso a los mercados exteriores. Pasamos a continuación a desarrollar con mayor detalle alguno de estos mecanismos: a.oficinascomerciales. Teléfono: 00 1 202 728 2368. 405 Lexington Avenue. subvenciones a fondo perdido. El Gobierno de España presta un servicio de asistencia a sus empresas por medio de sus departamentos especializados en contratación pública internacional de la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Industria. http://estadosunidos.A nivel institucional. financiación preferente. prospecciones de mercado. Copenhague y Manila. determinadas Oficinas Económicas y Comerciales Españolas en el Exterior (Ofecomes) cuentan con departamentos especializados. 44 floor.es Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Nueva York. etc. como son los fondos de consultoría. NW. Pennsylvania Avenue. pone a disposición de la empresa múltiples ayudas para facilitar el acceso de las mismas al mercado de los organismos multilaterales. la Administración Pública. Turismo y Comercio y del Instituto Español de Comercio Exterior. en forma de seguros. Algunas de las ayudas mencionadas están directamente vinculadas a los contratos promovidos por los organismos multilaterales. Instrumentos estatales de apoyo.es 78 . tanto en el plano nacional como en el autonómico. Caixa Galicia y la Xunta de Galicia. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Washington.oficinascomerciales. 2375. colaboradores del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. como por ejemplo las de Nueva York. Teléfono: 00 1 212 661 4959/60 http://estadosunidos. destinados a financiar proyectos de consultoría de los Bancos de Desarrollo.

direcciones de interés y mercados electrónicos). oportunidades de negocio internacionales. Formación (cursos. planes integrales de desarrollo de mercados (PIDM).es Al margen de los anteriores instrumentos. foros de inversiones y cooperación empresarial. Cuenta de Asistencia Técnica en el Fondo Monetario Internacional. Información sobre comercio exterior (estudios de mercado y otros documentos. centro virtual de casos de internacionalización). Fondo de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo ( incluido en el Fondo General de España). seminarios y jornadas.Gil J. 79 . financiación multilateral. Vesterbrogade. 10 3º DK-1620. Ayala ave.es Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Manila.oficinascomerciales. Fondo de consultoría en el Banco Centroamericano de Integración Económica. En cuanto a instrumentos específicos de apoyo cabe destacar los fondos de consultoría: Fondo de consultoría con la Corporación Financiera Internacional (Grupo Banco Mundial). 27th floor. Fondo de consultoría con la Corporación Andina de Fomento. Promoción internacional (ferias. aula virtual. directorios de exportadores.oficinascomerciales. el ICEX cuenta con una serie de servicios que pueden representar un importante apoyo para la internacionalización empresarial: Consultoría Personalizada Empezar a exportar (aprendiendo a exportar. Publicaciones (catálogo de publicaciones. Apoyo a proyectos empresariales y de inversión (proyectos de consultoría e ingeniería e implantación productiva). consultas sobre mercados exteriores. RCBC Plaza Sen. becas.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Copenhague. asociaciones y organismos. Fondo de consultoría con el Banco Asiático de Desarrollo. Yuchengco Tower. estadísticas de comercio exterior. Puyat Cor. Pipe y pasaporte al exterior). programas cofinanciados con la UE y profesionales para la empresa). el exportador digital). encuentros empresariales. Teléfono:00 63 284 33 774/75 http://filipinas. http://dinamarca. Teléfono: 00 45 333 12 210.

Fondos de consultoría del BERD. Fondo de Ayuda Integral a Proyectos (FAIP).5518394_5529453_558919 7_0_0_-1. Ministerio de Economía y Hacienda (información por Institución Financiera). le indicamos las páginas webs de referencia en las que podrá encontrar información adicional. con su normativa y los proyectos existentes en la actualidad. http://www.icex. Fondo Fiduciario de FEMIP. Gestionado por el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).minhac. En el apartado de Fondos de Consultoría incluido en la sección de Financiación Internacional muestra los nueve fondos que financia el Ministerio. http://www.00.es/icex/cda/controller/pageICEX/0.6558.html Imagen 32: Información sobre el fondo de ayuda integral para proyectos gestionado por el ICEX. Independientemente de una lectura más detallada de las características de los instrumentos anteriormente referidos en el “Manual de Fuentes”.es/Portal/Areas+Tematicas/Internacional/Financiacion+internacional/ Fondos+de+Consultoria/ 80 .Fondo de Asistencia Técnica de FEMIP.

htm?tipo_inf=9___ Imagen 34: información sobre financiación de estudios de viabilidad del Ministerio de Industria.Imagen 33: información sobre los fondos de consultoría del Ministerio de Economía y Hacienda. Turismo y Comercio (información por países). Figura un listado de países y los proyectos en ejecución en cada uno de ellos. 81 . A través del servicio de alertas de SALT recibirán información en su correo electrónico de todos los nuevos proyectos en los que su empresa puede participar.comercio. Turismo y Comercio.es/comercio/bienvenido/Comercio+Exterior/Informacion+sobre+pai ses/Canal+Pais/pagListadoCanalPais. Ministerio de Industria. Para las empresas consultoras españolas interesadas en participar en el mercado de las licitaciones internacionales resulta de sumo interés estar al tanto de los proyectos financiados por los fondos de consultoría. http://www.

Entre sus principales objetivos está facilitar la internacionalización de las empresas gallegas. consciente del esfuerzo que suponen los procesos de internacionalización para las empresas gallegas de cara a abordar su salida al exterior.http://www.ceg. Existen ayudas encaminadas a financiar la elaboración de estudios de mercado o diagnósticos empresariales sobre la capacidad de internacionalización de la empresa. las más representativas son: Línea Igape . Incentivos económicos del IGAPE a la internacionalización. Inversión en el exterior y cooperación: Convenio IGAPE – COFIDES. y con relación a las ayudas existentes en el ámbito de la internacionalización. Concretamente. b. pone a su disposición diversas líneas de ayuda entre las que destacan: Línea de Internacionalización del Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE). El IGAPE (órgano dependiente de la Consellería de Economía y Hacienda). Inversión en el exterior y cooperación en países ACP: colaboración IGAPE . 82 . para lo cual pone a su disposición una amplia gama de servicios y de ayudas financieras de distinta naturaleza. apoyos para facilitar la presencia en eventos expositivos internacionales y ayudas para favorecer el establecimiento de iniciativas de cooperación empresarial internacional.es/servicio-licitaciones-internationales Imagen 35: servicios prestados desde el portal SALT de la Confederación de Empresarios de Galicia.CDE. Instrumentos autonómicos de apoyo La Administración Autonómica. se define como la Agencia de desarrollo regional de Galicia.salt.ICO-Entidades para financiación de inversiones.

cuenta entre los mismos con una interesante base de datos de ayudas a la internacionalización y un útil servicio de interpretación telefónica simultánea que le invitamos a consultar.jsp?pageid=54&idioma=es&idiomaCesnet=ESP COFIDES (Compañía Española de Financiación del Desarrollo): sociedad anónima de capital mixto (público y privado). Otros instrumentos de apoyo a la internacionalización. cuyo objeto es dar apoyo financiero a los proyectos privados viables que se lleven a cabo en países emergentes o en desarrollo en los que exista algún tipo de interés español.es/cda/home_id53. CESCE (Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación): sociedad anónima participada mayoritariamente por el Estado y por los principales bancos y empresas aseguradoras del país.es/igape/5_es.Por lo que respecta a los servicios ligados a la internacionalización. Existen a disposición de la PYME otros instrumentos financieros a nivel estatal. c.igape.cesce.es/ 83 . creada en 1. http://www. http://www. para contribuir con criterios de rentabilidad tanto al progreso de esos países como a la internacionalización de la economía y de las empresas españolas en su conjunto. Asegura a las empresas de los riesgos de impago derivados de las ventas de sus productos y servicios. tanto en el mercado interior como en el exterior.cofides. http://www.988.html Imagen 36: apoyos a la internacionalización prestado por el Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE).

htm?in=0 2. Puede realizarse una clasificación de los potenciales clientes en virtud de lo que demandan. dirigida a facilitar el apoyo financiero para la iniciación de la exportación. destinada a apoyar las inversiones que realicen las empresas españolas en el exterior. La siguiente tabla recoge las principales peculiaridades de los diferentes tipos de clientes: 84 . encaminado a colaborar en la financiación de grandes proyectos de inversión en el exterior o la línea de financiación ICO – Corporacióna Andina de Fomento.ico. actualmente en fase de renovación. adscrita al Ministerio de Economía y Hacienda a través de la Secretaría de Estado de Economía. el programa PROINVEX.es/web/contenidos/home/home. http://www. ¿Cómo identificar oportunidades de negocio dentro del mercado de las licitaciones internacionales? El primer paso que habrá que dar consiste en identificar quienes serán nuestros futuros clientes y conocer que tipo de obras.es/comercio/bienvenido/pagPresentacion. de su valor y del procedimiento de licitación utilizado. Entre ellas cuenta con una línea de internacionalización. Oportunidades de negocio 1.3. que tiene consideración de Agencia Financiera del Estado.ICO (Instituto de Crédito Oficial): entidad pública empresarial.comercio.3. Dispone de diversas líneas de financiación orientadas a impulsar y apoyar las inversiones productivas de las empresas españolas. Turismo y Comercio): ofrece información sobre el apoyo financiero a la inversión española en el extranjero.html Secretaria de Estado de Turismo y Comercio (Ministerio de Industria. la línea ICO – ICEX aprendiendo a exportar. http://www. bienes y/o servicios precisan.

adjudicación directa. servicios de asesoramiento técnico y de consultoría. ¿Una vez identificada una licitación interesante convocada por un país en vías de desarrollo. Programas de Ayuda al Desarrollo de la Unión Europea Presupuestos variables.000 US $.000 US $. En cuanto a la identificación de oportunidades. BAsD.Clientes Potenciales Gobiernos de los países en vías de desarrollo financiados a través de los fondos de los organismos multilaterales. financiados con los recursos administrativos internos. Servicios de asesoramiento técnico y de consultoría para complementar los recursos internos del Banco y de las agencias ejecutoras. 2030% obras y 10% a servicios. 2. obras y servicios demandados principalmente por cada uno de los organismos y programas multilaterales. Gobierno de Canadá. CDB). 85 . licitación internacional restringida. Obras públicas. Menos de 30. porque aunque el cliente sea la agencia ejecutora que gestiona el programa del gobierno u organismo que actúe como prestamista. Fuente: International Financing Information Network. especialmente IAPSO.000 contratos realizados vía licitación pública internacional. IFInet. UNDP y UNOPS. BERD. Modesta escala.4 millones (2007). BAfD. licitación pública internacional. obras y servicios de asesoramiento técnico y de consultoría. el organismo multilateral que aportó los recursos económicos al proyecto fija las normas de concurso y revisa los procesos de contratación antes o con posterioridad a que esta se produzca. de este capítulo podrá incorporar abundante información al respecto. Programas de asistencia técnica del Banco Asiático de Desarrollo US $ 243. en el apartado 2.2. 30. suministros y servicios de asesoramiento técnico y consultoría. dependiendo del Programa de Ayuda Regional. menos de 100. Bienes y equipamiento. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional. obra civil. 45% corresponde a servicios y el 55% a pequeñas obras y suministros. Contratos realizados vía licitación pública internacional entre las empresas de los estados miembros y de los países de las regiones destinatarias de los fondos. concurso público regido por los manuales de procedimiento existentes. Selección restringida a través del registro de consultores de cada una de estas instituciones. En qué proporción Cómo 60-70% se destinan a suministros. Abierta. equipamiento. más de 100. Agencias de Naciones Unidas. Banco Mundial y bancos regionales (BID. Servicios de asesoramiento técnico y de consultoría para complementar sus recursos internos. Tabla 19: bienes. da igual que organismo multilateral financie la misma? Sí.000 US $. Qué adquieren Bienes de equipo.

- 86 . Consultores individuales contratados por el organismo multilateral (no publicitados y no sujetos a normas de procedimiento de contratación de consultores). 3. Gobierno solicitante (el organismo multilateral a veces facilita esta preparación con subvenciones para asistencia técnica). Organismo multilateral Gobierno solicitante y organismo multilateral. obras y servicios (tanto de consultoría como de otros tipos). pues de ello dependerá la normativa y procedimientos aplicables a la misma. Se puede emplear el “ciclo de vida” de los proyectos del Banco Mundial como ejemplo y pauta de actuación de los bancos regionales: Estadio del “ciclo de vida” 0. 3. es muy importante saber si la licitación que nos interesa se encuentra financiada dentro del proyecto con fondos propios del gobierno o con los de la institución multilateral. Análisis del proyecto 4. Identificación del proyecto 2. ¿Que aspectos del "Ciclo de Vida" del Proyecto son relevantes para una empresa? El "ciclo de vida" del proyecto describe las fases por las que este pasa y es a la vez al calendario de actuaciones entre el gobierno o entidad del país solicitante de la financiación o donación y las instituciones financieras y organismos multilaterales de desarrollo. La comprensión del “ciclo de vida” del proyecto es fundamental para localizar las oportunidades que vayan apareciendo. Servicios de consultoría publicitados por el gobierno solicitante. sin publicidad y sin sujeción a las normas de procedimiento de contratación de consultores (cuando el importe esté por debajo de ciertas magnitudes).Por otra parte. Este “ciclo” es el que determina a su vez cuales han de ser y cual es el calendario de las acciones de marketing de nuestra empresa a la medida que vayan surgiendo las demandas de bienes (contratos de suministros). El “ciclo” regula distintas iniciativas desarrolladas por ambas partes para llegar a plasmar un proyecto en acciones operativas específicas. Organismo multilateral. en aquellas operaciones en que existe una cofinanciación. Preparación del proyecto Responsabilidad principal Oportunidades Consultores individuales contratados por el organismo multilateral. Negociación de la financiación y decisión del organismos multilateral Gobierno solicitante y organismo multilateral. Estas se presentan en los diferentes estadios o fases del ciclo. Estudios preliminares – Programación del proyecto 1. normalmente financiados por el organismo multilateral. Servicios de consultoría publicitados por el gobierno solicitante u organismo multilateral.

el término "project pipeline” cubre las fases iniciales de definición del proyecto: desde la identificación hasta su aprobación.00. sujeto a las normas de procedimiento de contratación de consultores. ¿En qué consiste el "project pipeline"? En los organismos financieros multilaterales (bancos de desarrollo). los proyectos que se encuentran en esta fase se pueden consultar en sus webs. Tabla 20: Ciclo de vida de un proyecto del Banco Mundial y oportunidades de negocio asociadas a cada fase. Fuente: elaboración propia a partir de las páginas webs de los bancos de desarrollo. Gobierno de Canadá.htm l#ProjectsDB Home > Projects and operations Tabla 21: información sobre los proyectos en sus distintas fases en los portales Web de los principales bancos de desarrollo. Evaluación del proyecto Responsabilidad principal Gobierno solicitante (implementación) y organismo multilateral (supervisión) Oportunidades Obras públicas. la secuencia temporal de los mismos varía de manera muy considerable (desde varios meses hasta dos o incluso más años). 87 . Fuente: International Financing Information Network.cfm?languag e=Spanish http://web.menuPK:115635~pagePK:6402 0917~piPK:64021009~theSitePK:40941. Organismo multilateral y gobierno (agencia ejecutora). Las correspondientes a los principales bancos de desarrollo. el gobierno solicitante abandona el "project pipeline" y se adentra en la fase de implementación o ejecución. suministros y servicios de asesoramiento técnico y de consultoría contratados sólo por el gobierno solicitante o agencia ejecutora.adb. Como consecuencia de la gran variedad de proyectos gestionados por los organismos multilaterales. dependiendo del tipo de proyecto y de sus objetivos. Servicios de consultoría contratados por el organismo multilateral o por la agencia ejecutora. Una vez que el proyecto es aprobado formalmente por el organismo multilateral..org/projects/index. 4.Estadio del “ciclo de vida” 5. se detallan a continuación: Organismo Banco Africano de Desarrollo Banco Asiático de Desarrollo Banco Interamericano de Desarrollo Banco Mundial Ruta de acceso Home > Operations > Procurement > Quarterly Operational Summary Home > Projects > Projects database Portada > Proyectos Dirección URL http://www.iadb.worldbank. Implementación del proyecto y supervisión 6. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.9 69679&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www. que se desarrolla por un espacio que oscila desde el año a los siete u ocho.org/portal/page?_pageid=473. IFInet.org/Projects/ http://www.org/WBSITE/EXTERNAL/ PROJECTS/0. En esta etapa se pueden comenzar a visualizar los componentes de la operación y las posibles oportunidades asociadas a cada uno de ellos.afdb. Siguiendo con la política de publicidad de los bancos de desarrollo.

En este sentido. y dado que toda decisión empresarial ha de llevar aparejada una asignación de recursos. En el caso de que la atención se centre en los contratos convocados por las agencias ejecutoras de los gobiernos solicitantes de financiación a los organismos multilaterales. deberían comprobarse de forma periódica sus boletines informativos. ¿Cómo se puede anticipar a la convocatoria de las oportunidades? De cara a garantizar mayores posibilidades de éxito en las licitaciones internacionales a las que se quiera concurrir. existiendo. 88 . ya que se accede principalmente a la información que se produce en la última fase de la contratación. se recomienda acotar. y en segundo término geográficamente. un menor caudal de datos relativos a las fases previas o de preparación de las operaciones. el tiempo de reacción es considerablemente menor. Siguiendo con el “ciclo de vida” del proyecto. se indican a continuación las principales fuentes de información asociadas a cada fase del ciclo. en primer lugar sectorialmente. en términos generales. Hoy en día.5. realizando un seguimiento estrecho de las publicaciones informativas efectuadas por el organismo multilateral y el gobierno solicitante. los mercados preferentes. la que da publicidad a la licitación. el seguimiento de la fase de preparación del proyecto o "project pipeline" y de su "ciclo de vida" servirán de gran ayuda. ¿Que tipo de información se publicita durante el ciclo de vida del proyecto? El ciclo de vida del proyecto no solo genera oportunidades concretas. En este último caso. Si los intereses se dirigen por el contrario a las adquisiciones internacionales de las diferentes agencias de Naciones Unidas o los Programas de Ayuda al Desarrollo de la Unión Europea. Como consecuencia de las políticas de los organismos multilaterales (máxima transparencia y publicidad de los procesos de contratación) es relativamente fácil y rápida la localización de este tipo de información. los problemas que se pueden plantear en este aspecto guardan más relación con el volumen de información disponible y la necesidad de gestionarla adecuadamente para evitar ser desbordados por la misma que con la posible ausencia de datos. 6. es preciso posicionarse de una manera proactiva en la fase de preparación de los proyectos. sino también información puntual sobre las mismas en cada una de sus fases.

Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional. Estrategia de asistencia para el país (CAS). 2. Anuncios específicos de adquisición (SPNs). Banco 1. Electrónico. 89 . Development Business de Naciones Unidas. 1. Electrónico Preparación Banco Tabla 22: información publicada en las diferentes etapas del ciclo de vida del proyecto. Cómo Todavía no publicado. Informe de finalización del Proyecto (PCRs). Inforshop/Centro de información de proyectos (PIC). Inforshop/Centro de información de proyectos (PIC). Implementación Prestatario Copia en papel y documento electrónico Development Business de Naciones Unidas y prensa local. Electrónico. 1ª publicación del resumen mensual de operaciones (MOS). 2. 2. 1. 2. IFInet. 3.Ciclo de vida Evaluación Información Documento de evaluación del proyecto (PAD) finalizado. 3. 1. Página Web. Actualizaciones de los anuncios generales de adquisición (GPN). Nota de prensa. misión residente del Banco en el país 3. Anuncios generales de adquisición. Documento de información del proyecto (PID). Fuente Banco Formato Copia en papel. Sitio Web Banco. Banco 2. Economía/Sector Trabajo Banco Copia en papel y documento electrónico. 1. No hecha pública. Copia en papel y documento electrónico. en 1. Documento de evaluación del proyecto disponible. Copia papel. 2. Identificación 1. 2. Informes del país/sector. 2. 1. Infoshop. Actualizaciones del resumen mensual de operaciones (MOS). Informe de auditoría de ejecución del proyecto (PARs). Fuente: International Financing Information Network. Development Business de Naciones Unidas y prensa local. del Negociación del préstamo /Aprobación por el Directorio 2. Prestatario 3. 1. Evaluación de hecho Ex post Banco Copia en papel. Development Business de Naciones Unidas (UNDB). 1. Banco 2. Electrónico.

los productos suministrados o las capacidades para prestar servicios de consultoría o de cualquier otro tipo de nuestra empresa. contratista potencial. No en vano. la agencia ejecutora solicite que se demuestre la cualificación para ejecutar los servicios objeto del contrato mediante la remisión de folletos. etc. la información que con carácter previo ofrecen las estrategias o planes de actuación de los bancos para con los distintos países o áreas geográficas ofrece valiosas pistas sobre hacia donde se van a encaminar las preferencias sectoriales de los financiadores en sus ámbitos geográficos de actuación. de tal manera que sean accesibles y comprensibles para las agencias ejecutoras encargadas de la licitación. Respuesta puntual a las cuestiones planteadas. y llegados a la fase de publicidad de la licitación pública internacional. Una vez localizada la licitación de interés.2. es indispensable programar una serie de pasos que conducen a la remisión de las ofertas o propuestas con el objetivo final de resultar adjudicatarios del contrato en cuestión. Envío de ofertas y persistencia. ¿qué se puede hacer para tener éxito en el proceso? Reiterar una vez más la idea recurrente en estas páginas en cuanto a la necesidad de posicionarse en las primeras fases del “ciclo de vida” del proyecto para diseñar de manera acertada la estrategia de aproximación a las oportunidades de negocio que se puedan derivar de los proyectos. Cómo lograr la promoción o visibilidad de nuestra empresa ante el organismo que lleva a cabo la licitación (agencia ejecutora). En este sentido. la descripción de tareas o la experiencia en condiciones similares. Por tanto. Estos pasos pueden ser resumidos de la siguiente manera: Promoción del producto o servicio ante la agencia ejecutora. la disponibilidad de aptitudes apropiadas entre el personal de la empresa. Hecha la reflexión anterior. es práctica habitual que en los anuncios de licitación en los que se solicita la remisión de expresiones de interés por parte de las firmas consultoras o consultores independientes.4. la capacidad para implementar y/o coordinar trabajos similares en la región. es preciso realizar una serie de funciones proactivas como las que a continuación se detallan: 90 .3. 2. Buenas prácticas 1.). Es indispensable dar a conocer las obras realizadas.

Para los consultores: inscripción en las listas, bases de datos y registros creados al efecto, teniendo especial cuidado en la actualización de la información suministrada y siendo conscientes en todo momento de que los bancos multilaterales inciden en que el registro en sus bases de datos es opcional, no obligatorio, y que estar registrado no garantiza consideración alguna para asignaciones específicas. Para todos los proveedores potenciales, la visita a las agencias ejecutoras (clientes finales) para establecer el contacto, que se familiaricen con nuestros productos o capacidades y se desarrolle una relación de confianza. Si no se dispone de ningún representante o agente en el país, hay que pensar en identificar uno y establecer un acuerdo con él para representar nuestros intereses en la zona. En muchos casos, sobre todo para empresas que comercializan servicios de consultoría, es recomendable visitar las oficinas de los organismos multilaterales para contactar con los oficiales responsables del país. También se recomienda contactar con el director y / o los especialistas sectoriales. La información sobre como programar una visita a los bancos o a las agencias de Naciones Unidas se encuentra en el siguiente capítulo. 3. ¿Qué pasos se deben seguir una vez tomada la decisión de participar en la licitación? Es necesario que los esfuerzos se centren en realizar una oferta rápida y ponderada una vez que se haya detectado una oportunidad comercial. En la siguiente tabla se muestran algunas de las recomendaciones proporcionadas a las empresas para su participación exitosa en licitaciones públicas internacionales:
Si es usted proveedor de bienes (contratos de obra o suministro), siga estos pasos:
Siga los proyectos desde la fase más próxima a su aprobación y busque las publicaciones de los avisos generales de adquisición (GPN) por parte de los países prestatarios, los cuales indican el ámbito de las licitaciones que van a ser realizadas e identifican a la agencia ejecutora del proyecto. Escriba inmediatamente a la agencia ejecutora expresando formalmente el interés de su empresa en ser notificada acerca de la existencia de licitaciones públicas. Prepare a su empresa para la pre calificación, en el caso de que esto sea necesario (generalmente sólo para grandes obras o adquisiciones de bienes muy complejos). Comience a preparar los recursos financieros necesarios para licitar, ya que se lo van a exigir las garantías o fianzas de mantenimiento de la oferta o de ejecución que tendrá que movilizar en el caso de que decida continuar a la fase de presentación de ofertas. Seleccione y mantenga agentes comerciales en el exterior para disponer de información relevante para sus intereses y actividades. Siga cuidadosamente la publicación de avisos específicos de adquisición (SPNs), anuncios de licitación y estipulación de los plazos finales de remisión de ofertas. Pase a la siguiente fase: presente propuestas. Tabla 23: pasos a dar por los proveedores de obras o bienes. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

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Si es usted proveedor de servicios de consultoría, siga estos pasos:
Siga el progreso de los proyectos valiéndose de su ciclo de vida y céntrese en aquellos en los que su empresa puede tener mejores oportunidades de éxito. Si le resultan atractivas las oportunidades del mercado asiático, realice un seguimiento de cerca de los anuncios para contratos de consultoría y asistencia técnica del Banco Asiático de Desarrollo (http://csrn.adb.org:8080/csrn/home.htm?page=mainPage) y prepárese para la remisión de ofertas o busque aliarse o asociarse con consultores de primera fila. Compruebe regularmente los contratos financiados con cargo a los fondos de consultoría españoles en los diferentes bancos multilaterales y especialmente en aquellas entidades que operan en las regiones de mayor interés para usted o su empresa, y contacte con el responsable de los fondos en los bancos si ello fuera necesario. Comience a promover la experiencia, habilidades y capacidades de su empresa al inicio del ciclo, haciendo presentaciones técnicas a los oficiales de adquisiciones y jefes de proyecto de los organismos multilaterales, desarrollando o ampliando las relaciones con las agencias ejecutoras gracias a estas visitas de presentación. Para asesorarse de cómo organizar una visita a las sedes o a las oficinas de campo de los organismos multilaterales y reunirse con su personal, póngase en contacto con el Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. En el caso de no contar con presencia en un país objetivo, estudie la posibilidad de mantener un representante local que se ocupe del seguimiento de la situación local en su nombre. Acumule todos los datos que pueda de cara a su probable competición por el contrato, procure la ayuda de su representante local en esta tarea y/o de los representantes de la administración española en el país prestatario (embajadas, oficinas económicas y comerciales, personal de origen español en las oficinas de campo de los bancos, etc.) Considere la necesidad de aproximarse a las diferentes instituciones españolas que le pueden prestar ayuda para cofinanciar un porcentaje de los costes del proyecto. Asegúrese de la disponibilidad y el compromiso seguro de todos los potenciales miembros del equipo que sean mencionados en su propuesta, y obtenga una información actualizada de sus datos y cualificaciones. Actualice los datos de su empresa en los registros y bases de datos de los diferentes organismos (CMS, etc.), para asegurar la exactitud de los mismos. Prepárese a responder de inmediato a una invitación para remitir propuestas. Tabla 24: pasos a dar por los proveedores de servicios de consultoría. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

4. ¿Qué aspectos son básicos para conseguir la adjudicación de un contrato? Por fin, el paso clave para el éxito: la remisión de una oferta para una convocatoria abierta (invitación a licitar o remisión de propuestas o cotizaciones) o la presentación de una propuesta en respuesta a una invitación (invitación a remitir expresiones de interés o a precalificarse para un contrato de obras). Es importante que no se pierda de vista un aspecto señalado con anterioridad: la gran relevancia del cumplimiento y seguimiento estricto de las guías o manuales de procedimiento del organismo multilateral correspondiente para cada tipo de contrato y para cada caso en concreto. En la siguiente tabla se pueden consultar algunas recomendaciones con relación a este punto:

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Para licitar en contratos de suministro, haga lo siguiente:
Compre los documentos de licitación tan pronto como estos estén disponibles por parte de la agencia ejecutora o licitadora en el país prestatario. En el caso de no contar con representante legal para adquirir estos documentos, contacte con el Servicio de Licitaciones Internacionales de la CEG para averiguar el mejor modo de comprar y recibir estos documentos en su empresa en Galicia. Examine los documentos de forma cuidadosa y exhaustiva: evalúe su propia capacidad para presentar una oferta competitiva. Determine si: ¿Puede suministrar el producto requerido a un precio competitivo? ¿Puede proporcionar el servicio post venta y la formación precisos? ¿Puede obtener la financiación de circulante necesaria para poder realizar la operación (hasta que consiga el pago de la misma)? ¿Puede pagar/necesitará un seguro de exportación? ¿Necesitará ayuda con la preparación de su oferta? Repase a fondo las instrucciones para los licitadores contenidas en los documentos de licitación. Verifique su capacidad para cumplir con los requerimientos de la oferta, en particular, considere detenidamente: El plazo para preparar y remitir la oferta. El procedimiento para la remisión de la oferta (p.ej., en mano o por correo). Los procedimientos para formalizar las garantías de mantenimiento y de ejecución (fianza). Revise concienzudamente las especificaciones de la oferta. En el caso de albergar dudas o preguntas: Contacte inmediatamente con la agencia ejecutora, solicitando aclaraciones por escrito. Pida una ampliación en el plazo de remisión de ofertas, si lo considera necesario En el caso de que los documentos de licitación contengan requisitos excesivos u otras condiciones inaceptables (tales como restricciones, nombre de marcas, etc.), contacte por escrito con la agencia ejecutora antes de la finalización del plazo de remisión de propuestas, solicitando las oportunas correcciones. Usted puede remitir copia de su correspondencia al responsable del proyecto en el organismo multilateral, pero debe saber que este no puede y no le proporcionará clarificación alguna en nombre del prestatario, puesto que es este último el responsable de la licitación. Prepare una oferta que abarque totalmente (pero que no exceda) las especificaciones de los documentos de licitación, En el caso de que opte por desviarse de las condiciones establecidas en los documentos de licitación, remita una oferta plenamente cumplidora con las especificaciones y acompáñela de las variantes como alternativas con precios tasados. Evite errores tales como ofrecer bienes procedentes de países no elegibles, remitir su oferta a través de filiales en países no elegibles o condicionar de cualquier forma su oferta. Por ejemplo, no indique que su oferta se encuentra supedtada a la obtención de un crédito a la exportación o a la consecución de un seguro que cubra el riesgo político. Respete estrictamente los plazos para la remisión de ofertas, un envío que llegue tarde por problemas con la empresa de mensajería empleada puede hacer que una oferta que fuese de otra manera viable sea descalificada. Sea meticuloso en lo referente a la fianza de su oferta. Cerciórese de que no llegue ni un minuto tarde, que sea por la cantidad exacta, que sea válida por todo el período de vigencia de la oferta, y que no se refiera a un licitador, comprador, empleador o a un contrato incorrecto, o solamente a un lote si la oferta se hace para varios lotes. Esté representado en la apertura de la oferta, bien personalmente, bien a través de su representante local. Tabla 25: recomendaciones para licitar en contratos de suministro. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

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Para licitar en contratos de consultoría, haga lo siguiente:
Esfuércese para ser incluido en las listas costas: Alertando e informando a los responsables de los proyectos y a las agencies ejecutoras de sus capacidades y experiencia en ese tipo de consultoría, activando sus planes para visitar las sedes de los organismos multilaterales y sus oficinas en los países del proyecto. Asegurándose de que su registro en las bases de datos correspondiente (CMS) este finalizado y actualizado. Si usted recibe una Invitación formal o una solicitud de propuesta, examine cuidadosamente los términos de referencia (TOR). Estos términos explican las bases de los trabajos propuestos, el procedimiento de selección y el método de la evaluación de las ofertas. Prepare una oferta que responda plenamente a cada ítem sustantivo de los TOR. Sea particularmente cuidadoso con el cumplimiento del imperativo de proporcionar servicios de alta calidad al mismo tiempo que mantiene los costes bajo control. Cíñase estrictamente a las instrucciones de remisión de propuestas, tales como el uso de un solo sobre o de dos sobres, el plazo limite de remisión de ofertas, el período de validez de la propuesta, etc. Intente asumir un grado superior de conducta profesional y asegúrese de evitar cualquier tipo de conflicto del interés. Si su oferta es evaluada como la mejor y ha sido invitado a negociar con el cliente (el prestatario), repase cuidadosamente los TOR en su conjunto, para asegurar la plena comprensión de su significado, y ofrezca sus sugerencias sobre el alcance de los trabajos requeridos, así como sobre las obligaciones legales y contractuales que deben ser incorporadas en el contrato final. En la etapa final de las negociaciones, discuta y convenga con el cliente en los términos financieros que se estipularán en el contrato. Tabla 26: recomendaciones para licitar en contratos de consultoría. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

5. ¿Qué sucede en el caso de no conseguir la adjudicación del contrato? ¿Debemos abandonar esta vía de internacionalización de nuestra empresa? La respuesta es que en ningún caso un primer fracaso debe hacernos abandonar. Las estadísticas apuntan que para la consecución de un contrato con un organismo multilateral se precisan desde los seis meses, para el caso de ciertos contratos de suministro con determinadas agencias de Naciones Unidas (en el mejor de los casos), hasta los 2 ó 3 años para el caso de contratos de mayor cuantía con los bancos multilaterales. A pesar de los períodos indicados, Las licitaciones públicas internacionales deben ser entendidas como una oportunidad estratégica a largo plazo, en la que las urgencias por la consecución de contratos a corto plazo no deben eclipsar el objetivo final. En definitiva, ha de perseverarse y procurar aprender de los fracasos iniciales, que a buen seguro los habrá. Esto nos permitirá dirigir nuestras acciones de la manera más acertada en tentativas futuras. Siempre se pueden apuntar algunos pasos específicos en los que centrar la atención como factores claves del éxito futuro: Reconducir la oferta fracasada. Debemos reflexionar sobre cual ha sido la causa del fallo, y si esta es algo trivial y fácilmente subsanable o algo estructural que, por su carácter substancial, precisa de correcciones más profundas.

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y en caso de no estar satisfechos con el rechazo de la oferta. se puede solicitar un informe de los funcionarios del organismo multilateral. http://opneg.es).Si es necesario.asp Imagen 37: buscador de licitaciones internacionales del portal ICEX. documentos de licitación).icex. Mecanismos de apoyo 1. “Acceder al servicio”.3. que cuenta con un departamento especializado en localización y obtención de información (bases.icex. pliegos. si aún así se siguen albergando dudas. y con un personal ampliamente experimentado. se deben buscar argumentos con los que demostrar que el rechazo de nuestra oferta está originado en prácticas fraudulentas o corruptas. se puede solicitar información de la agencia encargada de la ejecución del contrato y. deben seguirse los procedimientos del organismo multilateral para informar de tales prácticas y preparar la documentación de alegaciones oportunas. la entidad de referencia es el Instituto Español de Comercio Exterior (http://www. En este caso. En su página Web ofrece información detallada sobre licitaciones internacionales. 95 . En el supuesto de albergar dudas sobre la legalidad de la adjudicación o tener indicios de la aplicación irregular de criterios de evaluación. ¿A quién se puede recurrir a nivel estatal y autonómico para resolver cuestiones generales? En el ámbito estatal. 2.es/IndexOrganismo. para lo cual se exige como requisito imprescindible el haberse registrado previamente.5. Para acceder a esta ha de irse al apartado de “Todos nuestros servicios” y en “Oportunidades de negocios internacionales”.

en el caso de anteproyectos técnicos de grandes infraestructuras). Como principal novedad. la presente edición de la convocatoria contempla una ayuda para participar en licitaciones públicas internacionales. que permite disponer de datos interesantes tanto en la búsqueda de potenciales socios como en la preparación de mejores ofertas. por un importe de hasta el 50% de los gastos y un máximo de 3. pueden resultar de ayuda a la empresas que pretendan acceder a este mercado.es/.000 €. En el ámbito autonómico. http://app. una de las herramientas de mayor valor añadido que brinda a los usuarios registrados en sus servicios es la de poder acceder a la información relacionada. que subvenciona la asistencia técnica para la preparación y presentación de ofertas a licitaciones y concursos promovidos por instituciones financieras multilaterales (IFM). el Instituto Gallego de promoción Económica (dentro de las bases reguladoras de sus ayudas a la internacionalización) incluye distintas líneas de apoyo susceptibles de ser empleadas para elaborar diagnósticos empresariales de la capacidad de internacionalización o para la preparación de estudios e investigaciones sobre los mercados internacionales que. en determinadas circunstancias.axudas/lista.igape.En cuestiones multilaterales. Imagen 38: información relacionada proporcionada por el buscador de licitaciones internacionales del portal ICEX.000 euros (30.asp?cons=IGAP 96 .

El Servicio de Licitaciones Internacionales ofrece información detallada y pormenorizada de cómo acceder a las oportunidades comerciales existentes mediante un sistema de servicios a empresas (SALT).Imagen 39: buscador de ayudas del Instituto Gallego de Promoción Económica. 97 . Proporcionar formación a trabajadores/as y directivos/as de las empresas gallegas en este campo. Ofrecer información a los/as jóvenes licenciados/as sobre las oportunidades de empleo existentes en los organismos multilaterales. en colaboración con la Consellería de Traballo y la Obra Social de Caixa Galicia. El Servicio de Licitaciones Internacionales surge con el propósito de: Mejorar la escasa presencia de las pymes gallegas en el mercado de las licitaciones públicas internacionales. Fomentar la inscripción de los consultores y de las pymes gallegas en los registros de proveedores de Naciones Unidas y de los bancos de desarrollo. La Confederación de Empresarios de Galicia. una vez formado. han puesto en marcha el “Servicio de licitaciones internacionales”. prácticas en instituciones y organismos multilaterales de desarrollo y posterior retorno de este personal. Incrementar la competitividad de las empresas gallegas y de sus cuadros de personal a través de itinerarios de formación. que ayudará de manera efectiva a conocer el mercado de las licitaciones internacionales y a participar de forma activa en los proyectos financiados por los OMD. a Galicia para trabajar en el ámbito de la internacionalización empresarial. con el objetivo de facilitar el acceso de las empresas gallegas a las oportunidades de negocio derivadas de las licitaciones y adquisiciones promovidas por los organismos multilaterales de desarrollo (OMD).

Imagen 41: ejemplo de alerta remitida desde el portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.Entre los servicios prestados se pueden destacar: Buscador de licitaciones: por medio de esta herramienta se ofrece a las empresas la posibilidad de encontrar aquellas oportunidades de contratación internacional que mejor se ajusten a sus preferencias en función de criterios geográficos.ceg. http://www.salt. Servicio de alertas: a través de él las empresas recibirán información inmediata sobre las oportunidades de negocio que se publiquen y que cumplan con los criterios que previamente hayan definido. importe de las operaciones u organismos promotores.es/buscador-licitaciones-internacionales Imagen 40: buscador de licitaciones internacionales del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. 98 .

http://www. asesoramiento y apoyo para su inscripción en los registros de consultores y contratistas de los organismos multilaterales de desarrollo con los tengan intención de operar.Servicio de asesoramiento técnico vía e-mail: por medio del cual se podrán formular aquellas consultas relacionadas con la participación de las empresas en licitaciones internacionales.ceg. conocer más detalles sobre las operaciones en curso y resolver cualquier duda relacionada con el funcionamiento del portal SALT.es/formulario-registro-organismos 99 . Registro ante los OMD: mediante este servicio avanzado se proporcionará a las empresas registradas que así lo soliciten información.salt.es/formulario-asesoramiento Imagen 42: servicio de asesoramiento técnico del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.ceg. http://www.salt.

ceg. Bases de datos de empresas: por medio de este servicio las empresas dispondrán de un espacio habilitado en el portal SALT dirigido a que sus productos o servicios puedan ser conocidos por gobiernos e instituciones extranjeras de una forma directa y sencilla. Boletín: gracias a este servicio las empresas contarán con la posibilidad de recibir. en formato electrónico y con una periodicidad quincenal.Imagen 43: formulario de registro de las empresas ante los organismos multilaterales del portal SALT del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. proporcionando asimismo la posibilidad de acceder on . http://www. Aula virtual: con el ánimo de facilitar la formación en un sector tan novedoso como el las licitaciones internacionales. Análisis de documentos “estrategias-país” y “proyectos-país”: facilitará información anticipada sobre los sectores a los que se dirigirán las inversiones de las instituciones y organismos multilaterales de desarrollo en un determinado país. Imagen 44: ejemplo de boletín del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. seminarios y cursos.salt.es/formulario-registro-empresas 100 . aquellas novedades que se vayan produciendo en el ámbito de las licitaciones internacionales y que pudieran tener interés para la comunidad empresarial gallega.line a conferencias. se dispone de esta herramienta que contará con una relación de materias sobre las que existirán acciones formativas.

El portal SALT del “Servicio de Licitaciones Internacionales” se caracteriza por: Reunir en un único sitio web la información relativa a las licitaciones públicas internacionales. proyectos y licitaciones). Suministrar distintos tipos de información en función de los usuarios/as que accedan al sistema (anónimos/as o empresas registradas). asesoramiento y búsqueda en materia de licitaciones internacionales. Presentar con claridad.Imagen 45: ejemplo de ficha de empresas de la base de datos del portal SALT del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. Proporcionar servicios integrados de formación. 101 . Ofrecer la posibilidad de seleccionar únicamente aquella información que resulte de interés para la empresa en función de los criterios que esta haya definido. Sistematizar diariamente y en tiempo real la información sobre licitaciones generada por los diferentes organismos e instituciones financieras multilaterales. Contextualizar adecuadamente las oportunidades concretas de adquisición y licitación gracias a la conexión de estas con sus respectivos proyectos y estrategias de origen. Anticipar oportunidades futuras de operaciones multilaterales a partir del análisis pormenorizado de las estrategias .país y de los planes de adquisiciones asociados. disponiendo de tres buscadores diferenciados (estrategias. concreción y lenguaje adaptado a la realidad empresarial de la pyme los datos ofrecidos. Facilitar información sobre oportunidades de empleo en el ámbito internacional en el seno de organismos e instituciones multilaterales.

iadb. Estos manuales son conocidos como "Procurement Guidelines" (guías de adquisiciones) y recogen características diferentes de cada tipo de licitación y del objeto de cada una de las mismas (bienes.asp http://www. En el punto 4 del apartado 2. En el punto 16 del apartado 2. teléfonos de contacto y correos electrónicos de las sedes de los bancos y de las respectivas oficinas en los distintos países. en especial las situadas en las ciudades de Nueva York y Copenhague (que albergan las oficinas de compras de Naciones Unidas: IAPSO y UNOPS).worldbank.00.org/About/contact. Todas ellas cuentan con departamentos específicos dedicados a la captación de información y ayuda técnica para las empresas españolas.ht ml Tabla 27: direcciones de contacto de los organismos multilaterales. es posible obtener ayuda de las secretarías técnicas de los organismos multilaterales (tanto en sus respectivas delegaciones nacionales o regionales como en el país en el que se encuentra radicada su sede oficial) de cara a la correcta interpretación de los manuales de procedimientos internos generados por las propias instituciones. como pueden ser la precalificaciones en los contratos de obras.2. servicios).. del presente capítulo (tabla número 10) se incluyen las principales guías existentes. las ubicaciones y los teléfonos de contacto de las principales Ofecomes.1 58660&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www. les remitimos a las siguientes páginas Web de referencia: Organismo Banco Africano de Desarrollo Banco Asiático de Desarrollo Banco Interamericano de Desarrollo Banco Mundial Ruta de acceso Home > Contact Home > Contact us BID Portada > Acerca del BID > Contactos y direcciones Portada > Quiénes somos > Contactos > Oficinas en los países > Todos los contactos de países Dirección URL http://www. Fuente: elaboración propia a partir de las webs de los bancos. Manila o Washington (donde se encuentran las sedes de los principales bancos de desarrollo).afdb.org/portal/page?_pageid=293.cfm?langu age=Spanish http://web.org/WBSITE/EXTERNAL/ BANCOMUNDIAL/QUIENESSOMOS/0.org/aboutus/VII/index. Una segunda fuente de ayuda muy importante es la que puede prestar el personal especializado de las Oficinas Económicas y Comerciales Españolas en el Exterior (Ofecomes).2.3. obras.3. ¿A quién se puede recurrir a nivel internacional para resolver aspectos más específicos? En primer lugar.content MDK:20143041~menuPK:60001937~pagePK:6 4057863~piPK:242674~theSitePK:263702.1. Por lo que respecta a la localización de las direcciones. existen otros documentos de apoyo que deben seguirse a la hora de afrontar los trámites necesarios previos a la licitación. que también se pueden consultar en la siguiente dirección de Internet: 102 .adb. de este capítulo se puede obtener la dirección de Internet. Asimismo.

En el siguiente capítulo del presenta Manual puede encontrar los datos de contacto de estos representantes (Tabla 29: datos de contacto de los representantes del Ministerio de Economía y Hacienda en los diferentes organismos e instituciones).oficinascomerciales. en primer lugar. nuestro país cuenta con representantes institucionales ante los bancos de desarrollo (las llamadas “sillas”). se indica una dirección de contacto a la que dirigirse para clarificar las posibles dudas que pudieran 103 . Cometer el más pequeño desliz en esta línea de acción puede tener efectos difícilmente subsanables.http://www. haciéndose en este punto la misma reflexión que en el párrafo anterior sobre las ciudades preferentes en cuanto a la localización de aquellas oficinas que pueden resultar de mayor utilidad en el terreno multilateral. y siempre que se publica un anuncio general o específico de licitación.html Imagen 46: buscador de la red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0. ¿A quién se puede recurrir para resolver cuestiones técnicas y específicas de procedimiento ante una institución concreta? Si una empresa se decide a participar en una licitación convocada por un organismo multilateral. En relación con lo anterior.. Por último.5280449_5310 100_5310307_0. 3. a las que es posible acudir para clarificar cuestiones que plantean dificultades de interpretación. adoptar una posición prudente vinculada al conocimiento previo y exhaustivo de las normas técnicas y específicas de participación (“Procurement Guidelines”).00. También es posible acudir a las representaciones del IGAPE en el exterior. se recomienda. Es importante preguntar y dejarse aconsejar por los técnicos del organismo multilateral correspondiente.

3. En el caso de encontrar reticencias o demoras injustificadas en el instante de solicitar información. 4.1 de este capítulo. En el punto 8 del apartado 2. se indicaban los respectivos sitios a los que acudir para realizar la denuncia de irregularidades o prácticas fraudulentas en un proceso de licitación. que pasamos a reproducir nuevamente: 104 . póngase inmediatamente en contacto con el departamento de relaciones institucionales o de atención al público del Banco y con los representantes españoles en el mismo para dar cuenta de esta anomalía. ¿A quién se puede recurrir en caso de apreciar irregularidades o prácticas fraudulentas en un proceso de licitación? Las diferentes guías de adquisiciones ("Procurement Guidelines") de las instituciones y los propios pliegos o el clausulado del concurso en que se esté participando recogerán de manera explícita los trámites de recurso a lo largo de todo el proceso. Solamente la experiencia enseñará a distinguir y a familiarizarse con las desviaciones aceptables de la guías de adquisiciones.surgir. El conocimiento exhaustivo de los mismos permitirá reaccionar con rapidez y seguridad en el supuesto de que se aprecie alguna desviación o mala interpretación por parte de la agencia ejecutora del gobierno que solicitó financiación. en contraposición con las actuaciones fraudulentas. No tenga el menor reparo a la hora de utilizar este medio de información.

html http://web..aspx?pLanguage =SPANISH Cómo denunciar casos de fraude o corrupción Lista de sanciones (sólo para personas autorizadas) http://www.org/int egrity/SanctionList.org/ WBSITE/EXTERNAL/EX TABOUTUS/ORGANIZA TION/ORGUNITS/EXTD OII/0.iadb.org/int egrity/index.org/Int egrity/ Normas y políticas anticorrupción http://www.org/Int egrity/sanctions..bancomundial.org/po rtal/page?_pageid=47 3.afdb. Otros aspectos serán más complejos en la medida en que la necesidad de presencia física y proximidad a las instituciones convocantes y que actúan como garantes del proceso se haga más necesaria.adb. El proceso de participación de una PYME en una licitación internacional la obligará a ser consciente de los diferentes niveles de complejidad existentes.asp Listado de empresas y personas sancionadas http://www.contentMDK:20659 342~menuPK:1701693~p agePK:64168445~piPK:6 4168309~theSitePK:5889 21.org/ WBSITE/EXTERNAL/EX TABOUTUS/ORGANIZA TION/ORGUNITS/EXTD OII/0.worldbank.html Formulario de protesta http://www. org/fraude/ http://web.org/portal/page?_pageid=473.adb.iadb.00.afdb.iadb. 105 .org /idbppi/aspx/ppProcure ment.worldbank.cfm?langu age=Sp&parid=1 Normas y políticas anticorrupción http://web.Organismo Banco Africano Desarrollo Normas y políticas anticorrupción http://www.org/Int egrity/howto.adb.org/ external/default/main?con tentMDK=20942264&men uPK=2242627&pagePK= 64148989&piPK=513916 69&theSitePK=2242580 Tabla 12: recursos disponibles en Internet sobre políticas antifraude y corrupción de las principales instituciones financieras multilaterales.00. Algunos serán fácilmente salvables por medio de una política de búsqueda de información y comunicación rápida y fiable.asp Protestas http://condc05. 5. Conclusiones.worldbank.29394 444&_dad=portal&_schema=PORTAL Cómo denunciar fraude o corrupción http://www. Fuente: elaboración propia a partir de las Web de los bancos.cfm ?language=SPANISH Lista de inhabilitadas empresas de Banco Asiático de Desarrollo Banco Interamericano de Desarrollo Banco Mundial http://www.contentMDK:20659 616~pagePK:64168445~ piPK:64168309~theSiteP K:588921.18222237&_dad=por tal&_schema=PORTA L Normas y políticas anticorrupción http://www.

9. Cree su propia base de datos de proveedores. 6. así como la modalidad de asociación más pertinente. Dar información y cifras muy desfasados no contribuye en absoluto a mejorar la imagen de nuestra empresa en el campo del marketing multilateral 7. Mantener los datos básicos de la empresa actualizados es fundamental. 3. Seleccione cuidadosamente las oportunidades para licitar (considere su idoneidad y las posibilidades reales de su empresa). geográficos (países donde se quiere trabajar) y temporales (tiempo para introducirse y establecerse en el mercado). Decálogo de iniciación 1. Disponga de presupuesto y recursos humanos para utilizar en estas tareas: presupuesto estimado y líneas presupuestarias consideradas para las actividades de licitación pública internacional. Prepare los documentos de empresa adecuados para su promoción. Regístrese en las bases de datos y Webs adecuadas. Seleccione y defina objetivos realistas: cuantitativamente (numero de contratos). de manera eventual y en función de la información obtenida.2. cualitativamente (tipo de contratos). 8. planifique y busque socios adecuados para cada licitación. Busque información a través de las Webs y publicaciones especializadas y complétela con la información y asesoramiento que puede obtener de los organismos oficiales. propuestas y visitas. de expertos y “freelances” para poder hacer expresiones de interés (EOI’s) y propuestas. realizando un mantenimiento al día de estas actividades de registro de cara a no ser dado de baja por inactividad y mantener actualizada la información de la que disponen los organismos sobre su empresa. 2. Si su empresa cuenta con una política y estrategia de expansión internacional deberá identificar la contratación pública internacional como una posible línea de negocio. internacionales y contactos en los países o regiones que resulten de su interés. Es posible que. deba reconsiderar o reformular los objetivos inicialmente establecidos. Busque socios locales.4. 4. selección de personas responsables y selección de personal interno y externo. 106 . presentaciones (“company profile”). No trate de abarcar todo el mercado de una sola vez. 5.

propuestas. Envíe EOI’s o precalificaciones. 107 . Estará denotando que para su empresa el mercado multilateral es prioritario. haga promoción.10. visite las sedes de los organismos y agencias ejecutoras y realice un seguimiento continuo de sus propuestas.

Manual práctico. Manual práctico. obliga al cumplimiento de una serie de trámites administrativos de relativa complejidad y de duración muy variable.1.1. tanto en las fases de preselección (remisión de expresiones de interés y precalificaciones) como en las de remisión de ofertas. ICEX.) Documento preparado en el Consulado correspondiente. Tabla 28: documentos jurídico – legales de uso más frecuentes e intervención notarial precisada.3. Certificación notarial de la firma de los representantes legales. Copia autentica del documento de apoderamiento (escritura. La mayor parte de los documentos exigidos son notariales. debe tenerse en cuenta que la preparación y la legalización de documentos implican gastos. ya sea copias de actas notariales. Certificación notarial de la firma de los representantes legales. Los más frecuentes son los que figuran en las tablas anexas: Documentos jurídico . Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. ICEX. 14 108 . Consejos prácticos aplicables con carácter general14 3. los requisitos que han de cumplir los documentos legales que se exigen son más estrictos para superar las fases de preselección que para la preparación de las ofertas.legales Tipo de documento Escritura de constitución de la empresa Poderes del representante legal de la empresa Certificación consular de existencia de la empresa Carta de compromiso de asociación firmada por los representantes legales de cada empresa Otras cartas o declaraciones de los representantes legales Intervención notarial precisada Copia autentica de la escritura. fotocopias legitimadas de documentos simples o certificaciones notariales de firmas. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. nombramiento.1. Este capítulo ha sido extractado de “Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. La no presentación o las incorrecciones en uno solo de los documentos exigidos supondrán la descalificación automática. En general. Además. Cuestiones comunes 3. generalmente mediante la presentación de la escritura de constitución y de un certificado reciente (inferior a 90 días) de inscripción en el Registro Mercantil. Legalización de documentos La documentación que se requiere para presentarse a concursos. etc. otorgamiento de poderes.

ICEX. Documentos relacionados con el personal propuesto para la ejecución del contrato Tipo de documento Cartas de compromiso de los expertos. Títulos académicos y certificados de experiencia de los expertos. El único trámite necesario para que un documento notarial tenga validez en el país de destino es la certificación del documento mediante la llamada Apostilla de la Haya. Manual práctico. Intervención notarial precisada Certificación de la firma de los expertos. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. para poder legalizar las firmas en documentos procedentes de la Administración General del Estado y de sus Organismos Autónomos. los documentos de licitación (pliegos de precalificación o de oferta) exigen que se incorpore la certificación consular. lo que obliga a prever un cierto plazo de tiempo para llevar a cabo este trámite.Documentos relativos a la solvencia económica y técnica Tipo de documento Balances y cuentas de pérdidas y ganancias. en ciertos casos. Existen tres tipos de trámites de legalización: Apostilla de la Haya. Este trámite se realiza en los Colegios de Notarios y su duración es de un día (para documentos notariales). se hace preceptiva la intervención del Ministerio de Justicia para poner la apostilla. Informes de auditoria de los últimos ejercicios Certificados de buen cumplimiento de los trabajos que se presentan como referencias Intervención notarial precisada Certificación de la firma de los auditores o fotocopia legalizada de las cuentas depositadas en el Registro Mercantil. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. ICEX. El proceso de legalización de documentos notariales tiene una duración muy variable dependiendo del país destinatario de los mismos. A ello hay que sumar que. Tabla 29: documentos relativos a la solvencia técnica y económica de la empresa de uso más frecuentes e intervención notarial precisada. aunque antes de calcular el tiempo preciso en necesario examinar el tipo de documento de que se trate pues. Tabla 30: documentos relacionados con el personal propuesto para la ejecución del contrato de uso más frecuente e intervención notarial precisada. Generalmente. se precisa que estas sean reconocidas por los servicios competentes del Ministerio correspondiente. A continuación se reproduce quienes son los funcionarios competentes en España para colocar la Apostilla de la Haya en cada caso: 109 . Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. con la demora que ello puede acarrear. Copia autentica del certificado original. Copia autentica de los documentos originales. Se aplica para legalizar documentos destinados a países firmante del Convenio de la Haya de 5 de octubre de 1961. Manual práctico. Certificación de la firma de los auditores. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz.

aspx#sec2 La relación actualizada de países firmantes del Convenio de la Haya puede consultarse en la tabla que se reproduce a continuación: Relación de países firmante del Convenio de la Haya Alemania Andorra Antigua y Barbuda Argentina Armenia Australia Austria Azerbaiyán Bahamas Barbados Belarús Bélgica Belice Bosnia Herzegovina Botswana Brunei Darussalam Bulgaria Chipre Colombia Cook. entrada por C/ Manzana. Gibraltar.78 y BOE núm. Montserrat. o de un secretario. Islas Falkland.es/es/MenuPpal/Consulares/Servicios%20Consulares/Espaoles%20e n%20el%20extranjero/Notariales%20y%20legalizaciones/Paginas/Notarialesylegalizaci ones. incluyendo los provenientes del ministerio público. de 19 de enero de 1979). Fuente: Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación. Bermuda. En la siguiente dirección de Internet del Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación. 17. Islas Turks y Caicos e Islas Vírgenes.Jersey. Isla de Man. los interesados en el cumplimiento del tramite podrán utilizar indistintamente y a su elección el procedimiento 1) o el procedimiento 2). Islas Caimán. Federación de Samoa San Cristóbal y Nieves San Marino San Vicente y las Granadinas Santa Lucía Serbia Seychelles. 2. 45. 4) Restantes documentos públicos: respecto de los documentos públicos de las restantes Administraciones. Isla Noruega Nueva Zelanda Países Bajos (*) Panamá Polonia Portugal (*) Reino Unido (*) República Checa República Eslovaca Rumanía Rusia. excepto los emanados de los órganos de la Administración Central.maec.10. oficial o agente judicial: Secretario de Gobierno del Tribunal Superior de Justicia de la Comunidad Autónoma correspondiente. (BOE. de 17. 3) Documentos expedidos por las autoridades y funcionarios de la Administración Central (incluido el Registro Civil Central): Ministerio de Justicia. Territorio Antártico Británico.1) Documentos dimanantes de una autoridad o funcionario vinculado a una jurisdicción del Estado. núm. Islas Croacia Dominica Ecuador El Salvador Eslovenia España Estados Unidos de América Estonia Fidji Finlandia Francia Liechtenstein Lituania Luxemburgo Macao Macedonia Malawi Malta Marshall Islas Mauricio Isla México Mónaco Montenegro Namibia Niue. Islas Sudáfrica Suecia Suiza Suriname Swazilandia Tonga Trinidad y Tobago Turquía Ucrania Venezuela Granada Grecia Honduras Hong-Kong Hungría Irlanda Islandia Israel Italia Japón Kazajstán Lesotho Letonia Liberia Por extensión se aplica a: REINO UNIDO: Anguila. Santa Elena. podrá encontrar información adicional sobre este trámite: http://www. 248. Tabla 31: relación de países firmante del Convenio de la Haya de 5 de octubre de 1961. PORTUGAL: todo el territorio de la República. PAISES BAJOS: Antillas Holandesas y Aruba. 2) Documentos autorizados notarialmente y documentos privados cuyas firmas hayan sido legitimadas por Notario: Decano del Colegio Notarial respectivo o Miembro de su Junta Directiva. 110 . C/ San Bernardo. 28071 Madrid. Teléfono: 913 902 011. Bailia de Guernsey.

tales como acta de nacimiento. este trámite de legalización de documentos requiere uno o dos días. providencias.Modelo tipo de Apostilla de la Haya. etc. sentencias. pudiendo incluso. fe de vida y estado. es posible acudir a uno de los que si lo esté. Algunos Consulados de Madrid que admiten el trámite corto son los de Colombia. Fuente: Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación. En función del Consulado. En este trámite se pueden contemplar dos vías. Los Consulados que admiten este trámite tienen una lista de notarios cuya firma legalizan automáticamente. realizarse en el acto. En el caso de que el notario con el que habitualmente trabaje la empresa no se encuentre incluido en esta lista. Trámite largo Es el que debe seguir la legalización de documentos destinados a países donde no resulta posible aplicar los métodos anteriores. o bien solicitar al notario habitual la preparación de un "saluda" destinado al Consulado en el que se especifique la firma con la que habitualmente legítima los documentos. la judicial (aplicable a documentos judiciales tales como autos. Brasil. en ocasiones puntuales. diligencias de todo tipo de actuaciones judiciales y testimonios que de las mismas extiendan los Secretarios judiciales y a documentos que se refieren al estado civil. Ecuador y Perú. las actas 111 .) y la notarial (aplicable a las escrituras públicas. matrimonio. Imagen 47: modelo de apostilla de la Haya. certificados de capacidad matrimonial. defunción. Trámite corto Se emplea para legalizar documentos destinados a países cuyos Consulados admiten la legalización directa de documentos notariales.

112 . y en general. Manual práctico. En el primero de los casos. En ocasiones. Posteriormente. estando en el segundo de los mismos. el Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación Exterior y. a todo documento que autorice un Notario. Debe ser una de las prioridades iniciales a la hora de programar la preparación de la documentación de preselección u oferta. finalmente. el documento notarial. la legalización de los documentos se completa con la necesidad de legalizar la firma del Consulado en el Ministerio de Asuntos Exteriores del país de destino. reservada la certificación al Decanato del Colegio de Notarios. con relación a la legalización de documentos que: Ha de cumplirse estrictamente con los trámites exigidos. y antes de llevar el documento al Consulado. siendo la duración de este trámite también difícil de determinar con precisión. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. No debe olvidarse. Tabla 32: documentos que siempre han de ser legalizados por el trámite largo. Certificación de la rúbrica del representante del Instituto Nacional de la Seguridad Social que firma el certificado por parte de la Oficialía Mayor del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Los que se citan a continuación se legalizan siempre por el sistema de trámite largo ya que en su tramitación han de intervenir necesariamente el Ministerio de Justicia. esto es. el Ministerio de Justicia. el Consulado.notariales. aunque generalmente oscilará entre uno y dos días. en copia o testimonio. y a legitimaciones y legalizaciones de firma realizadas por los Notarios). Certificación de la rúbrica del representante de Hacienda que firma el documento por parte de la Oficialía Mayor del Ministerio de Economía y Hacienda. este debe pasar por el Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación para que certifique la firma del Ministerio de Justicia. el documento judicial debe ser certificado por la Presidencia del Tribunal Superior de Justicia de la Comunidad Autónoma correspondiente. Este trámite puede durar de tres a cuatro días. legitima la firma del Tribunal Superior o del Decanato y. Otros documentos exigen trámites de legalización todavía más complejos. ICEX. y ya de forma común en ambas vías. bien sea original. ya que el tiempo disponible es escaso. Documentos siempre han de ser legalizados por el trámite largo Tipo de documento Certificado de inscripción en el Registro Mercantil Certificado de cumplimiento de obligaciones fiscales Certificado de cumplimiento de las obligaciones con la Seguridad Social Intervención notarial precisada Certificación de la rúbrica del Registrador que firma el documento. finalmente.

ya que estas fases previas son siempre necesarias en todos los Consulados. Frecuentemente. sobre todo el idioma. así. favorecen a las empresas españolas ya que eliminan a muchos competidores de otros países para los que. Dar un carácter gradual al proceso de expansión geográfica de la actividad exportadora.culturales.1. es conveniente tener un stock de documentos de uso frecuente ya legalizados por las instancias anteriores a la intervención del Ministerio de Asuntos Exteriores. es más difícil cumplir con estos trámites. conviene. 3. conseguir la certificación consular. Esto mismo debe considerarse. sobre todo en el caso de los proyectos financiados por el BID en América Latina. Debe tenerse en cuenta que los trámites complejos. Si no es posible cumplir estrictamente con los requisitos de legalización que se exigen en los pliegos. ya que ellos deben añadir la traducción jurada de la mayor parte de los documentos. el evaluador busca que estén todos los sellos. como se verá más adelante. Algunos criterios básicos para la elección de mercados son: • • Ventajas competitivas de la empresa. sin reparar en el contenido de todas las legalizaciones. a la hora de definir la política de asociaciones. pues las empresas europeas o norteamericanas pueden tener dificultades en el momento de cumplimentar correctamente todos los trámites exigidos. de todas formas. por no estar disponible el documento original. Dado el tiempo que requieren las diferentes fases de la legalización de documentos por el sistema de trámite largo. puede presentarse la copia simple del título firmada por el representante legal del proponente para que el notario certifique su firma y poder. a medida que se incluyen países o zonas geográficas en las que dichas actividades no se benefician de economías de escala. en general. continuar con el resto de las fases de legalización. Definición de mercados y políticas de actuación: Criterios. 113 . más que proporcionalmente. Aspectos socio . Concentrar los esfuerzos en un número limitado de países y/o zonas geográficas.2. si es imposible obtener una copia autenticada ante notario del título académico de uno de los profesionales propuestos.Es conveniente contar con un buen sistema de archivo en el que guardar los originales de los certificados de buen cumplimiento otorgados a la empresa por los clientes y copias (preferentemente legitimadas ante notario) de los títulos y certificaciones laborales de los integrantes de la firma y de los colaboradores habituales. Por ejemplo. Las actividades de promoción e implantación exteriores son costosas y estos costes aumentan.

Grado de desarrollo de los servicios de consultoría. Conocimiento local. más difícil será la entrada para las empresas extranjeras. Mantener la presencia en los mercados. restricciones al establecimiento de empresas extranjeras. así como oportunidades no relacionadas con la actividad de dichos organismos. Esta fórmula es empleada de manera generalizada por las firmas de consultoría que obtienen un contrato y deciden. Situación socio . Contactos y posibilidades de acceso a los responsables de la toma de decisiones. Aspectos legales.económica del país. es conveniente que tenga un grado de desarrollo mínimo. Estudiar la posibilidad de instalarse de forma permanente en el país o países beneficiarios o en el entorno geográfico de los mismos. la apertura de una oficina en un país prestatario. se ha hecho lo más difícil: penetrar. En este sentido. Establecimiento de alianzas estratégicas con otras empresas que posibiliten el acceso a mercados en los que. es conveniente que los profesionales de la empresa en el país compaginen sus actividades en el proyecto adjudicado con las de promoción y representación de la empresa de cara a la obtención de nuevos contratos. se debe actuar para conservar la posición. en lo que se refiere a socios locales y a obtención de información sobre el proyecto. no se tenga ninguna ventaja competitiva. A partir de ese momento.• • • • • • • • • Experiencia previa en el mercado de la empresa y del personal clave. tales como los impuestos. sobre todo. Actividades actuales y previstas de los organismos multilaterales. 114 . Oportunidades ofrecidas por el mercado. a priori. o les resulta imprescindible para la ejecución del mismo. etc. Una vez que se consigue un contrato en determinado país. de construcción o de las redes de distribución en el país: a pesar de que cuanto más desarrollados estén.

¿A quién visitar? Cuando visite las sedes centrales de los organismos multilaterales.3. Evite las Navidades y las vacaciones de verano. en el Banco Africano de Desarrollo). en el Banco Mundial. los especialistas sectoriales.1. jefes del equipo de proyecto o task team leader. Obtener esta importantísima información puede representar una ventaja para su organización. Visitas a las sedes de los bancos y organismos 1. así como las reuniones anuales de cada institución. Los oficiales responsables de este suelen estar interesados en obtener información de primera mano sobre alguien que acaba de visitar el país y que puede ofrecer datos actualizados sobre el grado de desarrollo del proyecto desde una perspectiva más objetiva que la agencia nacional ejecutora. en el Banco Interamericano de Desarrollo. en el Banco Asiático de Desarrollo y gestores del proyecto o managers. y su empresa esté preparada para competir con los mejores consultores. debe intentar mantener reuniones con las siguientes personas: Los responsables técnicos de los proyectos en el Banco (task managers) en aquellos proyectos específicos de su interés (jefes de equipo o team leader. Una ocasión ideal para rendir estas visitas es. oficiales responsables o responsible ADB Officer. desde mediados del mes de septiembre hasta el mes de junio es una buena época para realizar estas visitas. los oficiales de países o los economistas de países. Es importante que su empresa sea conocida por los oficiales de los Bancos que tengan bajo su responsabilidad dar el visto bueno a las listas cortas confeccionadas por los funcionarios de las agencias ejecutoras extranjeras. 3.3. ¿Cuándo visitarlos? Cuando tenga bien definidas y enfocadas sus preferencias. El personal de los bancos tiene generalmente una perspectiva enriquecedora y dotada de un mayor grado de conocimiento de los que van a ser sus mercados objetivo. ¿Porqué visitarlos? La razón de ser de visitar a los organismos multilaterales obedece a que los bancos juegan un papel fundamental como supervisores de todo el proceso de adquisiciones. especialistas y empresas de todo el mundo. aprovechando su viaje de retorno procedente del país en el cual el proyecto está localizado. 115 . en el caso de que ello sea posible. 2.

org/WBSITE/EX TERNAL/BANCOMUNDIAL/QUIENE SSOMOS/0. coordinar visitas y hacer sugerencias dirigidas a su preparación. and missions BID Portada > Acerca del BID > La estructura del BID > Personal > Directorio de empleados del BID Portada > Quiénes somos > Contactos > Oficinas en los países > Todos los contactos de países Banco Mundial Tabla 33: directorios de personal de los organismos multilaterales financieros. la búsqueda es más ardua pero. como el Banco Interamericano de Desarrollo.00 . hacen accesibles tales datos. Organismo Multilateral Banco Africano de Desarrollo Banco Asiático de Desarrollo Banco Interamericano de Desarrollo Web http://www. se pueden identificar a los responsables directos y a los departamentos de los que dependen dentro del Banco cada una de sus operaciones.afdb. así como de oficinas de los directores por España y otros altos funcionarios destacados en los Bancos: 116 . Por último.org/portal/page?_pag eid=473.adb. de forma análoga a lo que ocurre con el Banco Asiático.org/aboutus/iv/directo ry.contentMDK:20143041~ menuPK:60001937~pagePK:6405786 3~piPK:242674~theSitePK:263702.worldbank.as p http://www. a través de la información contenida en los documentos de evaluación de proyectos de la sección del operaciones de la Web del Banco. como es el caso del Banco Mundial. en este organismo también se puede disponer de estos detalles en el apartado de “Departamentos. oficinas y misiones” de la Web. También puede encontrar la información anterior en los directorios de personal de las Webs de los organismos que. información sobre la estructura corporativa.. a través de la base de datos de proyectos. es posible llegar a identificar cuales son sus máximos responsables. accediendo a la base de datos de proyectos del Banco Asiático de Desarrollo. Otra buena fuente de información adicional son las personas de contacto que el Ministerio de Economía y Hacienda tiene designados en cada organismo e instituciones multilaterales.El Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia le puede ayudar a obtener estos nombres. se puede llegar a conocer quienes son los responsables de los proyectos de manera indirecta.968712&_dad=portal&_sche ma=PORTAL http://www. En otras instituciones. Offices. existiendo.html Ruta de acceso About us > The Organization > Corporate Structure Home > About ADB > Management > Departments. De la misma forma.cfm?language=Spanish http://web. y que a continuación pasamos a detallarle.iadb. y con relación al Banco Africano de Desarrollo. No obstante.org/About/orgdepts. Fuente: elaboración propia a partir de las Webs de los bancos.

Madrid.junquera@m eh. Office representing Canada. 20433 USA.C. Honduras.es 91 583 5838 Miguel Martín Director por España. NW. Madrid. 1300 New York Avenue.iadb. Fuente: página Web de la Dirección General de Financiación Internacional del Ministerio de Economía y Hacienda. Paseo de la Castellana 162. Madrid. Washington D.P.navarro@me h.ruiz@meh.ruiz@meh. B.martinez @meh.es 91 583 5021 Banco Mundial Marta García Jáuregui Senior Advisor to the Executive Director. Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales. carmenfu@contractu al.Tunisia.org 00 1 202 623 1195 Agustín Navarro de Vicente-Gella Coordinador de Área. Madrid. Office representing Mexico. Paloma. Madrid. 20433 USA mgarciajauregui@wo rldbank. Kuwait and Spain. lmlinde@iadb. 216 71 10 22 31 216 71 10 37 68 (fax) 216 21 77 44 15 (móvil) Paloma Ruiz . Ministerio de Economía y Hacienda. 1818 H Street. Madrid. Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales. Paseo de la Castellana 162. Ministerio de Economía y Hacienda.org 00 504 240 2152 Tabla 34: datos de contacto de los representantes del Ministerio de Economía y Hacienda en los diferentes organismos e instituciones.lopez@meh.es 91 583 5274 Emilio López Viñuela Coordinador de Área. Paseo de la Castellana 162. Honduras. emilio. Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales. mmartin@bcie. Ministerio de Economía y Hacienda.es 91 583 5838 Banco Interamericano de Desarrollo Luis M Linde.Esteller Merchante Banco Centroamericano de Integración Económica Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales. Nicaragua. 117 .Organismo multilateral Banco Asiático de Desarrollo Contacto Inmaculada Martínez Martín Coordinadora de Área. Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales.es 91 583 5643 Carmen Fuente Asistente. Ministerio de Economía y Hacienda. Ministerio de Economía y Hacienda. Monica.org 00 1 202 623 3875 Mónica Junquera Lantero Corporación Andina de Fomento Jefa de Servicio.org 00 1 202 473 2279 00 1 202 522 1575 (fax) Paloma Ruiz . Washington D. Ministerio de Economía y Hacienda. Tegucigalpa. El Salvador. Washington D.es 91 583 7637 Banco Africano de Desarrollo Antonio Estévez Advisor to the Executive Director. Tunis Belvédère .Esteller Merchante Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales. China. 1300 New York Avenue. Korea. Paloma. Paseo de la Castellana 162. Paseo de la Castellana 162.C. Paseo de la Castellana 162. 323 – 1002. Director Ejecutivo. Guatemala and Spain. 20433 USA. Venezuela. Costa Rica. Agustin.C. Dirección Teléfono inmaculada.

países o sectores. Identificar.5280449_5310100_531030 7_0. Por último. Tareas para antes de la salida: Familiarizarse con la organización y el funcionamiento de los organismos. Preparar una guía de las actividades (expresiones de interés. los proyectos. una entrevista con el responsable comercial sectorial o el encargado de negocios de la Embajada de España en el país prestatario en el que se están siguiendo oportunidades de negocio puede resultar provechosa.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0. es bueno que haga saber con un mínimo de dos semanas de antelación su interés en visitarlas. http://www. y aún pendientes de decisión. No obstante. actúe como antena ante el Banco. Se facilita a continuación la dirección del buscador con el que encontrar la dirección y el nombre de las personas de contacto de estas Oficinas. 4..html Imagen 46: buscador de la red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior. países o sectores en los que pueden presentarse oportunidades concretas.00. 118 . en su caso.oficinascomerciales. precalificaciones y ofertas) presentadas por la empresa recientemente.El responsable de la Oficina Económica y Comercial Española en el Exterior (Ofecome) que. Le pueden ayudar a la hora de confeccionar una agenda de contactos y a obtener información básica y de apoyo acerca de los bancos y su funcionamiento. con objeto de efectuar su seguimiento in situ. Identificar a los funcionarios responsables de esos proyectos. utilizando los sistemas de información existentes.

¿cuando tendrá efecto esta aprobación y empezará a ejecutarse el proyecto en el país destinatario? ¿Cuándo será requerida la contratación de obras. A continuación se da una visión general de cual es el organigrama típico del personal de un banco con competencias asignadas en la ejecución de un contrato: 119 . IFInet. bienes o servicios previstos para la ejecución del proyecto? ¿Quienes son los contactos claves del task manager en el país prestatario y quienes juegan este papel en la agencia encargada de la ejecución del proyecto ? Identificación y evaluación de participantes en el proyecto ¿Qué otras empresas están involucradas en el proyecto? ¿Hay capacidades y habilidades. 5. representantes españoles y responsables de los programas nacionales (country officers). departamento o unidad. Fuente: International Financing Information Network. También puede resultar interesante visitar a jefes de división. por los planes de adquisiciones. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional. siguiendo una guía con cuestiones como las que a continuación se detallan relacionadas con los proyectos específicos en los que se tenga interés: Tema Cuestiones a tratar ¿Qué requerirá el proyecto en términos de obras. ¿Hay otros países que están contribuyendo a la financiación del proyecto que se encuentra en fase de ejecución? ¿Existe financiación con cargo a algún fondo fiduciario o mecanismo bilateral en el que España participe directamente? Tabla 35: guía de cuestiones a tratar con los responsables técnicos de los proyectos en los se tenga interés. ¿Qué nivel de pericia/habilidad se requerirá y en que sectores? ¿Que parte del préstamo del Banco ha sido reservada para una tarea específica de interés dentro del proyecto? ¿Cuando serán realizados los estudios de previabilidad o viabilidad para el proyecto y quien los llevará a cabo? ¿Cuando será evaluado el proyecto por el personal del Banco? ¿Necesitará asistencia externa en este procedimiento? Alcance del proyecto Cronograma del proyecto ¿Cuando se remitirá la propuesta de proyecto al Comité de Dirección del Banco (Board of Directors)? ¿Representa una prioridad para el Comité de Dirección? En el caso de que el proyecto haya sido ya aprobado por el Banco. la información más precisa será siempre la suministrada. Tareas durante el viaje: Visitar fundamentalmente a responsables técnicos de los proyectos (task managers).Preparar las entrevistas con los task managers. Gobierno de Canadá. No obstante. de estar publicados. en el entorno local? Esta información proporcionará datos relevantes tanto sobre la posible competencia como sobre el potencial para llegar a acuerdos con subcontratistas o socios locales. con suficiente grado de desarrollo. bienes/equipos/suministros y/o servicios de consultoría? Los Documentos de Información del Proyecto (Project Information Documents) del Banco Mundial o del Banco Asiático. los perfiles de proyectos o de cooperaciones técnicas del Banco Interamericano de Desarrollo y documentos similares pueden proporcionar información inicial en esta área. y deberían de ser revisados antes de la reunión que se vaya a mantener con el personal de los Bancos.

Demostrar conocimiento de los proyectos y expresarse de forma clara y concisa durante las entrevistas. Las reuniones con los task managers deberían ser también vistas como oportunidades para obtener una información vital sobre el proyecto y para confirmar que este requerirá los servicios de nuestra empresa. ya sea de manera formal o informal. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional. IFInet. No preguntar por normas y procedimientos generales.Puesto Áreas de competencia Son asignados a cada proyecto del Banco Mundial o Banco Interamericano de Desarrollo y asumen un papel de gestión/supervision en el desarrollo y ejecución de los proyectos en nombre de sus respectivos Bancos. productos o tecnologías que fortalezcan la efectividad de su proyecto o que se enfrenten con los problemas en los que se tenga experiencia. etc. Estos oficiales pueden ayudar a las empresas proporcionándoles una visión general de la estrategia de asistencia del Banco para el país y de sus objetivos de desarrollo. Así que. Fuente: International Financing Information Network. Las empresas con nuevas tecnologías. les ayudan en la interpretación de las Guías de procedimiento del Banco aplicables al contrato. Son responsables de actuar como enlace con el prestatario y de la supervisión estratégica de la cartera de préstamos del Banco en un país específico. conocimiento del país prestatario y manejo del/los idioma/s necesarios. cronograma de licitaciones. productos innovadores o aproximaciones novedosas y originales a problemas vinculados con el desarrollo deberían incluir a estos especialistas en su agenda de contactos de cada Banco. Realizar un seguimiento puntual de las oportunidades detectadas. Estos especialistas proporcionan asesoramiento a los task managers en cuestiones técnicas de sus proyectos y. Task managers Country oficers Disbursement officers Especialistas técnicos sectoriales (Sectorial technical specialists) Tabla 36: organigrama típico del personal de un banco involucrado en la ejecución de un contrato. 6. socios recomendados. habilidades. aportando soluciones innovadoras.). Los task managers estarán interesados y motivados para mantener una entrevista en el caso de que se les puedan ofrecer nuevas experiencias. los task managers son los que frecuentemente se encargan de la aprobación de las listas cortas que posteriormente son remitidas a las agencias ejecutoras. conocimientos. Tareas para después del viaje: Cumplir con los compromisos adquiridos (envío de documentación o información adicional. etc. capacidades técnicas. cuando se produzca una entrevista con los task managers. los representantes de las empresas deben proporcionarle una información breve y específica sobre sus experiencias relevantes. Son los responsables de preparar y realizar los contratos financieros una vez que el préstamo es aprobado por el Banco. frecuentemente. A pesar de que las empresas deben recordar que su cliente principal y más importante es la agencia ejecutora en el país prestatario. Prestan apoyo a los task managers a través de los departamentos técnicos regionales. A cada país prestatario le es asignado un oficial de país ubicado en el cuartel general del Banco en Washington para el caso del Banco Mundial. Gobierno de Canadá. así como de establecer las conexiones para la realización de los pagos de los reembolsos correspondientes a los préstamos. sino por aspectos concretos de los proyectos: datos de los responsables en las agencias ejecutoras. 120 .

por otra parte. Altos cargos (gerentes.1. que suele ser. En la mayor parte de las agencias ejecutoras existen unidades de gestión específicas de proyectos. etc.4. lo habitual para las PYMES. La visita a estas unidades de gestión es. vice-ministros. la más interesante si se busca información sobre la situación y oportunidades existentes en un proyecto concreto o si se está llevando a cabo el seguimiento de alguna acción acometida con anterioridad. o por denominaciones que hacen referencia a la entidad financiadora del proyecto (Unidad de Gestión de Proyectos del Banco Asiático de Desarrollo) o incluso por denominaciones comprensivas del propio proyecto (por ejemplo. 3.). asistencia a actos públicos de apertura de ofertas).7. a todas luces. 121 . Utilizar en la preparación de viajes ciertos servicios especializados como los que prestan determinadas entidades regionales. excepto las sedes de los distintos programas de la Unión Europea en Bruselas. que conviene visitar con mayor asiduidad en el caso de estar interesados en este mercado. En términos generales: Visitar a todos los organismos multilaterales con los que se pretenda trabajar al menos una vez al año. en el caso de que la empresa no disponga de representante alguno en la ciudad sede del organismo multilateral. Otras entrevistas interesantes a mantener en la sede de las agencias ejecutoras son: • • • Departamentos encargados de la gestión de la planificación y programación de la agencia ejecutora. Recurrir a las Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior (Ofecomes) del país sede del organismo. Acudir a los departamentos específicos de información que los Bancos tienen y a sus respectivos directorios telefónicos de personal disponibles en Internet para la preparación de entrevistas. Departamentos encargados de la gestión de la financiación externa. presentación de propuestas. ministros. cuyos nombres suelen estar compuestos por denominaciones genéricas (Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador – SBS. Viajes de promoción a las agencias ejecutoras Una buena oportunidad para promocionarse ante las agencias ejecturas pueden ser los viajes que se realicen por otros motivos al país (para la preparación de ofertas. por ejemplo). Unidad de Gestión Administrativa y Financiera del Proyecto (UGAF) del Proyecto de Desarrollo Educativo).

Estos viajes también deben facilitar la identificación de posibles socios. Visita a las oficinas de multilaterales en el exterior campo de los organismos Los organismos multilaterales en general.. disponen de considerables recursos en sus oficinas de países en todo el Mundo.5.15 8660&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www. en el Banco Asiático de Desarrollo.iadb.asp http://www. preferentemente con experiencia previa en la zona.adb. valorándose mejor la formación de este tipo de agrupaciones que las participaciones individuales. pudiendo ser difundida esta experiencia con posterioridad. 3. 3. ya que se potencia la participación de empresas u organismos de los países beneficiarios para realizar así una transferencia de know-how al país prestatario.org/About/contact.org/WBSITE/EXTERNAL/BA NCOMUNDIAL/QUIENESSOMOS/0. conocer mejor a empresas con las que se haya establecido previamente contacto y Obtener información sobre las empresas internacionales competidoras.afdb.html Tabla 27: direcciones de contacto de los organismos multilaterales. sería deseable entablar contacto con responsables en las oficinas de campo o de representación del Banco en estos. Fuente: elaboración propia a partir de las Webs de los bancos.org/aboutus/VII/index. Lo normal es buscar siempre un socio local (del país beneficiario) y uno o más socios europeos o españoles.worldbank. los bancos de desarrollo en especial y el Banco Interamericano de Desarrollo y el Banco Mundial en particular. 122 . especialmente acerca de su grado de implantación en el país.6.00.1.org/portal/page?_pageid=293. en el Banco Interamericano de Desarrollo y en el Banco Mundial en las siguientes direcciones: Organismo Banco Africano de Desarrollo Banco Asiático de Desarrollo Banco Interamericano de Desarrollo Banco Mundial Ruta de acceso Home > Contact Home > Contact us BID Portada > Acerca del BID > Contactos y direcciones Portada > Quiénes somos > Contactos > Oficinas en los países > Todos los contactos de países Dirección URL http://www.contentMDK: 20143041~menuPK:60001937~pagePK:6405786 3~piPK:242674~theSitePK:263702.1. Se puede obtener una lista completa de los contactos en el Banco Africano de Desarrollo.cfm?langua ge=Spanish http://web. Al mismo tiempo que se realizan viajes a los países prestatarios en los que se buscan oportunidades de negocio vinculadas a proyectos financiados por el Banco. Elección de socios Es muy beneficioso para todo tipo de contratos financiados por organismos multilaterales la creación de consorcios ya que estos aportan experiencias diversas y se consigue un mayor peso en la evaluación de las candidaturas.

en un componente crítico para ganar contratos financiados por organismos multilaterales 1. March 2004 15 123 . Si la solicitud de propuestas (RFP) o los términos de referencia (TOR) no requieren la presencia de consultores nacionales. existe en algunos países prestatarios una cultura empresarial y unas formas de hacer negocios en las que el trato personal constituye un factor crucial para conseguir cerrar operaciones exitosas. Ventajas de los consorcios La mayoría de las oportunidades de prestar servicios de consultoría en los organismos multilaterales requieren un elevado conocimiento de aspectos locales.También se prima la participación de Organizaciones No Lucrativas. "Hurdles for Potential Exporters". en los proyectos del sector social. Los socios locales pueden proporcionar un valioso apoyo en temas relacionados con la normativa local. Winweb International Ltd. en definitiva. ya que de está forma se está contribuyendo a la participación activa de tales organizaciones en el desarrollo social y económico del país. La asociación con empresas locales se está convirtiendo. Los socios locales pueden facilitar y hacer más sencilla y rápida la penetración en sus mercados naturales gracias al conocimiento y a las redes de las que disponen. la mayoría de las guías y procedimientos de licitación de las que disponen los organismos multilaterales para contratar servicios prevén la asignación de puntos específicos al uso de consultores o expertos locales. las barreras lingüísticas. aunque esto solamente será admisible en el caso de que la empresa tenga una amplia y significativa experiencia y conocimiento del mercado local..php?id=19. seguidas de la comprensión de cómo funciona el mercado. en última instancia. algunos estudios apuntan a que los principales escollos con los que topan las empresas exportadoras son las propias dificultades de identificación de socios locales. Adicionalmente. los de origen español pueden tener mayores oportunidades sin la necesidad de contar con una presencia local. la definición de un perfil de cliente local y. http://www.com/press_release. permisos de importación y prácticas locales de hacer negocios. sobre todo a nivel local.15 Con respecto a los socios locales.winweb. la financiación de esta actividad. En cuanto a la importancia y el desafío que supone encontrar socios en el plano internacional.

Grupo de pymes ya exitosas. para ajustarse a cambios estacionales. con lo que tendrán mayores problemas de acreditación de identidad y no podrán ofrecer un adecuado nivel de apoyo local en la mayoría de las ocasiones. dado que. o a aspectos funcionales como la comercialización. Son menos comunes en el sector de servicios. Los tipos de asociación más relevantes y comunes se encuentran descriptas a continuación: Tipos de asociación o consorcio Alianza horizontal Alianza vertical Incluye empresas del mismo sector. la construcción. la arquitectura. pericias y experiencia de la totalidad de los participantes para ser desarrollada de forma satisfactoria Relación a largo plazo entre empresas que disponen de recursos complementarios y que deciden cooperar en una relación de igualdad o no. estando igualmente dotadas de menos recursos que sus contrapartes internacionales. empresas a riesgo compartido. acuerdos de colaboración. Red de empresas Acuerdo de colaboración Acuerdo de licencia Joint venture Alianza estratégica Alianzas público – privadas Alianzas con ONLs y ONGs Tabla 37: tipos de asociación o consorcio posible. el desarrollo de una presencia en el país es esencial para gozar de oportunidades de subcontratación. enfoques y capacidades de respuesta similares a las que poseen organizaciones más grandes y diversificadas. Fuente: elaboración propia a partir de diversas fuentes. ya que algunas de estas organizaciones no están registradas como tales. mientras que otros establecen pautas de colaboración para períodos de tiempo más prolongados. Los trabajos de menor tamaño son adjudicados por medio de una variedad de métodos distintos. o gestionar áreas concretas de excelencia. Tipos de consorcios El término consorcio se utiliza para describir alianzas estratégicas. para conseguir un objetivo que ninguna de ellas podría lograr aisladamente. como apuntan algunos expertos. 2. sino como empresas y otras ni tan siquiera están registradas de este ultimo modo. Estas pueden girar en torno a productos o servicios. donde las firmas trabajan conjuntamente en diversos puntos de un proyecto. 124 . y coaliciones. el servicio técnico o la distribución. joint ventures. y la subcontratación de importantes obras civiles a menudo se contrata localmente. siendo la mayor parte de las ONLs y ONGs locales de los países prestatarios de menor dimensión. Cooperación orientada a un proyecto. La nueva empresa tiene una misión que requerirá de las capacidades. Asociaciones que pueden presentar desafíos especiales. Relación entre organizaciones que realizan distintas actividades y colaboran para proporcionar soluciones llave en mano al cliente. que cooperan y colaboran en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. Esta estrategia permite a las firmas de servicios más pequeñas combinar sus habilidades y competir con organizaciones mucho más grandes y diversificadas.Por otro lado. Algunos de estos acuerdos tendrán validez para un sólo contrato. Contrato que concede a una empresa ciertos derechos de uso o de producción referidos a una tecnología o idea durante un período de tiempo restringido. Estas redes sirven para aglutinar capacidades de cara a construir la masa crítica necesaria para alcanzar ventajas competitivas que permitan acceder a economías de escala. pero no tienen ningún otro tipo de relación. Han de ser analizados detenidamente los posibles socios en este tipo de acuerdos. redes de negocio. pueden proveer de soluciones innovadoras y rentables en el ámbito de las infraestructuras y de los servicios públicos por medio de estas fórmulas de colaboración público / privadas. Las empresas de obras y servicios en sectores como la ingeniería. las reformas legislativas o la consultoría. existe un nivel más elevado de confianza entre sociedades que disponen de similares capacidades. Acuerdo basado en términos de igualdad entre dos o más empresa que cuenta con personalidad jurídica propia. pero cuando se dan es para alcanzar economías de escala. sociedades. Solamente las licitaciones de mayor envergadura son cubiertas acudiendo a procesos de licitación pública internacional.

es fundamental acometer las medidas necesarias para que la colaboración prevista resulte beneficiosa: Asigne suficientes recursos a la sociedad (recursos humanos y económicos) para su buen funcionamiento y para la gestión de la colaboración. Es importante establecer desde el inicio una comunicación fluida para llegar a construir una sólida y duradera colaboración. la compatibilidad de estructuras de organización. particularmente en contratos financiados por los organismos multilaterales? Identificado a un socio potencial.3. Arregle todas las cuestiones legales al inicio. La colaboración tiene que mantenerse viva. sus roles y responsabilidades. la calidad de la gestión y la capacidad técnica. seleccione a un socio cuya aportación y capacidad pueda igualmente ayudarle en su mercado interior. Fortaleza financiera. Asegúrese de seleccionar el tipo más apropiado de asociación. llevar el acuerdo a buen término. por último. En el caso de que el socio extranjero no satisfaga sus expectativas. Establecer un consorcio no es más que el principio. es importante averiguar y evaluar su credibilidad. Se precisa una evaluación más profunda para confirmar a un posible candidato como socio. Recuerde que una relación de socios es bidireccional: su socio potencial le está entrevistando a usted también. Búsqueda de socios El objetivo de esta fase es definir cual es el socio ideal para consolidar la oferta o realizar el proyecto. 4. Las empresas necesitan estimar todos los costes y documentar las ventajas que se vayan a producir. pero deben ser al menos compatibles y completamente entendidos y apoyados por ambas partes. Defina objetivos: no tienen que ser los mismos. establecer contactos y reunirse con ellos. Se recomienda encarecidamente que cuando se programen reuniones con potenciales socios. así que la comunicación es vital para su éxito. siendo los socios seleccionados en base a: Habilidades y capacidades complementarias: incluyendo la evaluación de los recursos humanos. realizar la tarea de búsqueda e identificación de posibles colaboradores. Búsqueda de socios Las etapas para encontrar socios internacionales adecuados pasan por definir el perfil ideal del socio. puede buscar una alternativa una vez que este período de prueba haya finalizado. ¿Tiene esta empresa alguna experiencia en proyectos. Reconozca y atenúe los riesgos. Empatía personal. si bien las empresas deberían considerar las ventajas no financieras proporcionadas por un socio al otro en las negociaciones. En vista de que a las firmas locales también les puede interesar el mercado español a largo plazo. estrategias de la salida. Experiencia local e internacional. Una vez que usted haya seleccionado una empresa que cumpla con sus criterios. Conocimiento de las tecnologías y mercados locales. optar por la mejor alternativa de entre aquellas con las que se cuente y. se intente mantenerlas en las oficinas de estos últimos. asegúrese de tener un acuerdo claro y conciso con todos los socios (términos de exclusividad. Cuestiones clave La siguiente lista de comprobación constituye una aproximación a qué tipo cuestiones deberían de ser valoradas antes de embarcarse en una alianza estratégica: ¿Han sido exploradas todas las opciones de asociación y alternativas a la misma? 125 . Discuta y documente los planes de contingencia. Negocie los beneficios económicos. con la finalidad de evaluar sus recursos humanos. identificación de posibles socios y evaluación de los distintos tipos de alianza Establecer contacto y reunirse con los posibles socios Evaluar los potenciales socios identificados Llevar el acuerdo a buen término Mantener una comunicación continua y fluida Tabla 38: pasos a seguir en la búsqueda de socios. Refleje en un documento todas las expectativas de cada parte. Finalmente. Generalmente las negociaciones se centran únicamente en cuestiones financieras. etc. la formación. así como las ventajas de cualquier otra índole. A partir del perfil ideal definido explore y evalúe varias empresas y ONLs y ONGs.) Debe ser capaz de protegerse suscribiendo un acuerdo de prueba de duración limitada. Definir el perfil ideal del socio Realizar la tarea de búsqueda. como por ejemplo. Fuente: elaboración propia a partir de diversas fuentes. capacidades técnicas. etc.

un buen punto de partida es identificar potenciales socios a partir de fuentes de información como las que a continuación se detallan: ICEX: a pesar de que mucha de la información que proporcionan en el apartado correspondiente a países es genérica. al menos. la lengua. las Oficinas Económicas y Comerciales (Ofecomes) y las Antenas de las que dispone en las sedes de las entidades multilaterales pueden ayudar en esta búsqueda.¿Se ha seleccionado una fórmula de asociación o de acuerdo operativo que encaje con los objetivos corporativos de la empresa? ¿Han sido evaluados el historial y la credibilidad del potencial socio? ¿Se ha destinado el tiempo preciso para identificar y conocer en profundidad a los socios potenciales? ¿Han sido establecidas buenas formas de comunicación. 126 . o se necesitan nuevos y más frecuentes mecanismos? ¿Hemos obtenido el asesoramiento técnico adecuado. el sistema de reparto de beneficios y la duración del acuerdo? ¿Son compatibles las expectativas de ambas partes? ¿Se han estructurado los términos financieros del acuerdo de cara a compartir y gestionar mejor los posibles riesgos? ¿Han sido identificados beneficios no financieros que puedan hacer ganar a ambas partes? ¿Han sido analizados potenciales factores de índole político que podrían afectar al acuerdo? ¿Ayudará el acuerdo de colaboración establecido a aumentar el apoyo por parte de las autoridades locales o. a reducir al mínimo los obstáculos burocráticos para nuestra empresa? ¿Han sido establecidos los límites de la sociedad? ¿Se han definido cuales son las responsabilidades de cada participante en el acuerdo? 5. Dicho lo anterior. Adicionalmente. el personal del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia puede facilitar esta tarea. especialmente en cuanto a los detalles financieros y legales? ¿Puede nuestro socio local proporcionarnos asesoramiento y apoyo en cuestiones tales como el establecimiento de redes o los aspectos relacionados con la política local. Dónde buscar socios y con quien contactar Como ya se ha indicado en otras secciones de este manual de consejos prácticos. constituye una buena aproximación a la cultura del mercado y la forma de hacer negocios en estos destinos. o las oportunidades existentes en el mercado doméstico? ¿Han quedado claramente determinadas las expectativas de los socios locales en el transcurso de las negociaciones.

5518394_5518999_5625162_0_0_sobre países 1. tales como las entidades financieras y de servicios jurídicos con las que se trabaje habitualmente. Empresas privadas españolas. los oficiales de los bancos pueden ser también una buena fuente de información.html Oficinas comerciales Departamento s multilaterales en oficinas comerciales Ministerio de Industria. Turismo y Comercio > Comercio > Oficinas comerciales Inicio > Todos nuestros Servicios > Información sobre comercio exterior > Financiación multilateral > Departamentos > Departamentos multilaterales en oficinas comerciales http://www.html http://www. Hay casos en los que los bancos cuentan con programas específicos dirigidos al desarrollo de consorcios.es/icex/cda/cont roller/pageOfecomes/0. Organizaciones especializadas en la cooperación exterior y el desarrollo como la Dirección General de Cooperación Exterior de la Xunta de Galicia o la Agencia Española de Cooperación Internacional. Para los contratos a ejecutar en Latinoamérica y El Caribe.5518394_5693450_5586834_622466 _0_-1. Buscadores Internet.6558. Organizaciones empresariales. ya sea directamente ya sea a través de la información que proporcionan sobre los proyectos por ellas desarrollados en los países prestatarios.icex.es/icex/cda/controller/pageICE Información Inicio > Países X/0.. así como los expertos españoles que trabajen en los mismos.00.00. Fuente: elaboración propia a partir de las Webs del ICEX y del Ministerio de Industria. que tengan representantes locales en los países de destino. No deje de explorar las base de datos de ganadores de contratos del Banco Mundial y del Banco Interamericano de Desarrollo en esta búsqueda de socios.oficinascomerciales.5280449_5310100_53 10307_0.Servicios del ICEX relacionados con la búsqueda de socios http://www. en los que se obtenga información sobre otras empresas españolas activas en el país prestatario. pueden suministrar información sobre búsqueda de socios y exportadores a los destinos objetivo.6558. Directorios de empresas privadas.00. A continuación se reproducen las direcciones de acceso a las mismas y a las de otros importantes organismos multilaterales: 127 . Turismo y Comercio.es/icex/cda/controller/pageICE X/0.html Tabla 39: servicios del ICEX relacionados con la búsqueda de socios.icex. y en el caso concreto de las empresas gallegas. como es el caso de la Confederación de Empresarios de Galicia (o alguna de las asociaciones sectoriales en ella integrada) y cualquier otro tipo de entidades relacionadas con el comercio exterior y con el desarrollo de los países prestatarios. las asociaciones de empresarios de origen gallego existentes en esta área representan un apoyo interesante. Organismos multilaterales: para sus proyectos.

iadb.contentMDK:2094226 9~menuPK:2242630~pagePK:84269~piPK:842 86~theSitePK:2242580.org/WBSITE/EXTERNAL/ BANCOMUNDIAL/PROJECTSSPA/0.. http://licitaciones. htm Home > Adquisiciones > Contratos asignados > Ver contratos asignados http://www.Páginas Web de información sobre empresas adjudicatarias Banco Africano http://www.http://web. con información sobre empresas de consultoría y que son empleadas por los organismos multilaterales.un. Las bases de consultores DACON y CMS.org/portal/page?_pageid=313.org/Documents/Others/Contract Catalog _Awards/default.unops.org/Depts/ptd/award_contract_pd.menuPK: 51524073~pagePK:95864~piPK:64625801~the SitePK:2748767.adb.com/dacon Imagen 48: buscador de empresas de consultoría de la base de datos de empresas de consultoría mantenida por el Banco Mundial y el Banco Interamericano de Desarrollo (DACON).cfm Tabla 1: Páginas Web de información sobre empresas adjudicatarias.html http://web.aspx Home (http://www.00.aspx?language=Sp?language=Sp?language =Sp&parid=6.6 26728&_dad=portal&_schema=PORTAL de Desarrollo Publications > Banco Asiático Home > > Online http://www.worldbank.undp.org/view_awards.afdb. 128 .org/WBSITE/ EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/EXTPPSPANIS H/EXTPROCURINSPA/0.org/depts/ptd/) > Awards > PD Contracts ó PD Purchase Orders http://www.undp.html Banco Mundial División de Adquisiciones de Naciones Unidas (UNPD) Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo Home (http://www.00.worldbank.org/Espanol/whatweneed/Pag inas/Contractawards.asp de Desarrollo Publications > Document Banco Interamericano de Desarrollo Portada > Enfoques > Adquisiciones > Información de contratos adjudicados > Contratos adjudicados Portada > Proyectos > Adjudicaciones de contratos > Búsqueda avanzada http://condc05..un.org/idbppi/aspx/ppProcurem ent. cuya ayuda puede resultar inestimable.org) > About UNDP > Procurement > Contract awards http://procurementnotices.dgmarket. Fuente: elaboración propia a partir de las páginas Webs de los organismos multilaterales.

devbusiness. Registro de consultores del Banco Asiático de Desarrollo (CMS). servicios de pago como los suministrados por United Nations Development Business (UNDB). http://www.com/directory.com/en/members/prf_search.org/CONSULTING/cms.asp Imagen 49: directorio de empresas de United Nations Development Business (UNDB).asp 129 .asp?url=/default. Por último. dgMarket (ya comentado) o Assortis permiten encontrar empresas y acceder a la información de su registro y datos relativos a los proyectos desarrolladas. http://www.assortis.adb.asp Imagen 28: Consultant Management System.http://www.

Una vez identificados los potenciales socios. considere la subcontratación de una firma local para capitalizar las ventajas aportadas por esta. Que una empresa española actúe como subcontratistas de empresas locales ganadoras de licitaciones internacionales. La participación en ferias y misiones comerciales en el país de destino puede ser una buena manera de conocer a los socios. un seguimiento continuado de las bases de datos y de las Webs de información sobre empresas adjudicatarias de contratos resulta de vital importancia. 3. 130 . Que una empresa española explore las posibilidades de subcontratación existentes por parte de otras empresas de nuestro país que hayan ganado contratos con organismos multilaterales. aprovechando estos desplazamientos para identificar otras oportunidades al margen de las vinculadas exclusivamente al mercado multilateral y minimizando los costes asociados a la realización de viajes. actuando como líder en la ejecución de un contrato de un organismo multilateral.1. ya que existe una amplia gama de oportunidades: Que una empresa española. se debe realizar un acercamiento a los países prestatarios de interés específico para evaluar sobre el terreno a estos colaboradores. En los casos anteriores.7. Subcontratación Las posibilidades de subcontratación deben representar siempre una alternativa a analizar en el mercado multilateral.Imagen 50: Buscador de perfiles empresariales de la base de datos Assortis. debido a la tendencia registrada de que cada vez sea mayor el número de compañías locales exitosas en los procedimientos de licitación.

se debe preparar y mantener operativa una base de datos de curriculums de colaboradores y de personal de apoyo.org/Procurement/p requalification-bid-documents.org/idbppi/asp x/ppProcurement.contentMDK:20060840~pageP K:84269~piPK:60001558~theSitePK: 84266.9.aspx?pLanguag e=SPANISH http://web.worldbank. la experiencia geográfica y el conocimiento de idiomas. organizada utilizando como parámetros de búsqueda: la especialidad.00.8. deben utilizarse siempre los formularios e impresos incluidos en el pliego de precalificación. A continuación se indican las direcciones de Internet en donde se pueden obtener documentos de precalificación tipo.. Se deben observar estrictamente todos los requisitos en materia de legalización de documentos.3. Los pliegos de precalificación Para presentar la información requerida en cada caso. Personal Es necesario definir una serie de especialidades de forma que cada miembro de la empresa disponga de un currículum adaptado a una de ellas y en el que se enfaticen los aspectos más importantes para la misma. Por último.adb.html Portada > Proyectos y operaciones > Adquisiciones/ normas para adquisiciones Tabla 40: direcciones de Internet donde encontrar documentos de precalificación tipo.asp http://condc05. a partir de los cuales se personalizan los correspondientes a cada contrato: Organismo Banco Africano de Desarrollo Banco Asiático de Desarrollo Banco Interamericano de Desarrollo Banco Mundial Ruta de acceso Procurement > Goods and works > Standard bidding documents Home > Opportunities > Business opportunities > Procurement > Procurement documents Portada > Adquisiciones > Documentos estándar Dirección URL http://www. Es recomendable mantener un archivo con la documentación que sustente la información que se brinda (copias simples y notariales de títulos y diplomas profesionales y certificados de trabajo emitidos por contratantes) del que se pueda disponer de una manera ágil y rápida. Esto es especialmente útil para preparar documentación de preselección.afdb. Como segunda opción se puede recurrir a empresas especializadas que suministran curriculums vitae para poder licitar. Por lo tanto. lo más práctico es reproducirlos en soporte informático y completarlos. 131 .969645&_dad=portal &_schema=PORTAL http://www.org/portal/page?_ pageid=473. Fuente: elaboración propia a partir de las Webs de los bancos.org/WBSITE/EX TERNAL/PROJECTS/PROCUREME NT/0.1. es mejor llevar a cabo este trámite para evitar la posible descalificación.iadb.1. 3. ya que para las ofertas es recomendable que los curriculums estén adaptados a cada caso. En caso de duda acerca de la necesidad de legalizar o no alguno de ellos.

principalmente) en dólares o la moneda de referencia establecida en los documentos de licitación. resulta imprescindible establecer los cauces de coordinación oportunos con las restantes integrantes del grupo y preparar un cronograma de actuaciones ya que. Por esta razón conviene hacer un análisis detallado de la documentación requerida y programar y planificar todas las actividades necesarias para disponer de ella. especialmente en el supuesto de ser esta positiva. ya que se apuran al máximo los límites legalmente establecidos por la normativa mercantil. existen documentos que han de ser preparados en común. beneficios antes de impuestos y fondos propios.Los plazos de presentación de la documentación de precalificación son muy rígidos (en torno a los 20 días naturales desde que el pliego está en poder de la empresa). En el caso de recurrir a la formación de un consorcio o asociación de empresas. cuentas de resultados y certificados de auditoría) de nuestras empresas se encuentran elaborados en euros. intentar sumar los máximos puntos adicionales posibles.1. Se dispone. Una vez preparada toda la documentación. los índices de endeudamiento y liquidez. de muy poco margen para su preparación.10. los principales ratios económico – financieros. Resulta una práctica habitual que los pliegos incluyan información detallada sobre los criterios de evaluación y calificación de la documentación que se presente. hasta bien entrado el año. por lo tanto. Resulta de utilidad incluir los datos de varios años para que pueda evaluarse la evolución. que se deben examinar detenidamente con la finalidad de conseguir la máxima puntuación posible. las personas responsables de cada actividad o documento y fijar los plazos parciales de entrega de cada uno de ellos. auditadas y aprobadas. 3. Esta última permite a las empresas la formulación de cuentas en los tres 132 . Es habitual que las empresas no tengan preparadas. conviene anteponer a la información solicitada un resumen de las principales cifras económico . indicando el tipo de cambio utilizado. aunque no se exija expresamente en los documentos de licitación. es altamente recomendable llevar a cabo una autoevaluación para. fundamentalmente. Documentos financieros Como los documentos financieros (balances. partiendo de ella. Añadir.financieras (facturación. las cuentas anuales correspondientes al ejercicio inmediatamente anterior. generalmente. Resulta de gran ayuda definir. no dejando de explicar las circunstancias excepcionales que puedan haber producido algún tipo de inflexión de sentido contrario.

dándoles un plazo de seis meses desde esta fecha de cierre para su aprobación y proporcionándoles. Estas disposiciones sitúan la fecha tope para la aprobación de cuentas. conviene aportar alguna otra a las estrictamente necesarias. en el 30 de junio del ejercicio siguiente. En concreto. algunas consideraciones que deben seguirse en relación con las referencias son: Es preciso analizar los criterios de evaluación para tratar de obtener la máxima calificación posible en cada caso. 3. en todo caso. es preferible estimarlo e incluir el dato antes de no proporcionar la información requerida o de dejar espacios en blanco o no contestado. De esta manera. Sólo han de incluirse aquellas referencias que cumplan los requisitos especificados para ser consideradas válidas. que no han fijado unas fechas de cierre e inicio de ejercicios diferenciadas de las establecidas por defecto por la ley.meses siguiente al cierre del ejercicio. De no conocerse algún dato (como por ejemplo. se requiere que las referencias que se presenten se apoyen en los correspondientes certificados de buen cumplimiento. puede sustituirse por las actas de recepción definitiva de los contratos de que se trate.11. no estuvieran estas disponibles. el importe de los honorarios en un determinado servicio o el número de hombres/mes que se emplearon). adicionalmente. se recomienda adjuntar una nota explicando los requisitos de la legislación española y. En la mayoría de las ocasiones. En última instancia. si para una precalificación que fuera a efectuarse entre los meses de enero y junio.1. Si no se dispone de alguno de estos certificados. En caso contrario se corre el riesgo de que sean desestimadas. en la que se hiciese necesario presentar las cuentas del año anterior. un mes más desde su aprobación para el depósito en el Registro Mercantil correspondiente. En este sentido. Presentación de la experiencia 1. siempre es preferible acompañar una copia del contrato y un “certificado” de buen cumplimiento emitido por la propia empresa. Algunos de los requisitos más frecuentemente empleados en este punto son: 133 . En general Las empresas deben utilizar los modelos de impresos incluidos en los documentos de licitación. una estimación de las cifras del año anterior y de las principales variaciones que estas supondrán con relación a los últimos balances y cuentas de resultados aprobados de los que se disponga. y en previsión de que alguna de las referencias que se presenten no sea tenida en consideración. en la mayoría de las empresas. antes que consignar referencias sin soporte documental alguno. emitidos por los distintos clientes.

se deben incluir las suficientes como para alcanzar la puntuación máxima. debe añadirse una nota explicativa que así lo indique. o características más destacables de los bienes. diseños de ingeniería.Antigüedad de la referencia. de cinco años). Adoptar una actitud flexible a la hora de calificar una referencia como específica puede suponer la diferencia de entrar o no en una lista corta 134 .) Localización. en el caso de un contrato de suministro). estudios de impacto ambiental. Si no se dispone de referencias suficientes de cara a conseguir la máxima puntuación posible. no será tenida en consideración. es conveniente presentar una selección de las principales referencias relacionadas con cada uno de ellos. longitud y características técnicas más destacables de la carretera o tipo de estructura de un puente. por muy valiosa que pueda resultar. completándolas con un cuadro resumen con la facturación de la empresa en los últimos años y el número aproximado de los contratos ejecutados en cada uno de ellos. Si. Sobre la experiencia general En el supuesto de que la empresa esté especializada en varias áreas o campos de especialización. toda experiencia anterior. si se trata de un concurso para la ejecución de una obra. Requerimientos técnicos (por ejemplo. y un gran número de referencias. en el caso de ser consideradas importantes. en ocasiones es necesario recurrir a alianzas que cubran las posibles carencias en este terreno. se aportan referencias que correspondan a otra categoría de proyectos. 2. debe intentarse adaptar aquellas que podrían terminar encajando como "específicas" destacando los factores más afines al proyecto en cuestión y restando importancia a los menos relacionados con el mismo. se exige que las referencias correspondan a los cinco años inmediatamente anteriores a aquel en que se está presentando la candidatura. de forma que. Por esta circunstancia. No es preciso consignar todas las referencias del período que se solicite (en general. 3. En términos generales. etc. Basta con aportar las suficientes como para superar con holgura el máximo de puntuación. Importe del proyecto (en el caso de los contratos de obra) o de los importes de los honorarios de consultoría (en los supuestos de estudios de viabilidad. Sobre la experiencia específica de la empresa Incluir las referencias correspondientes a proyectos de naturaleza y características similares a la del objeto del concurso. Si la empresa es grande y cuenta con un alto volumen de facturación.

pueden ser considerados como de características similares todos los países de un área geográfica próxima. tanto en lo referente a los listados de personal y a sus curriculums. con idénticas indicaciones a las apuntadas en el considerando anterior.) 135 . a modo de anexo. como a la presentación de equipos y medios tecnológicos (software. Relación de los equipos y medios tecnológicos especializados de la empresa que resulten de singular relevancia para el buen fin del proyecto. Sin embargo y con la finalidad de no herir susceptibilidades.12. Documentos relacionados con los medios humanos y materiales de la empresa Entre los documentos que se solicitan de forma más frecuente para evaluar la capacidad de los medios humanos y materiales de una empresa se hallan los siguientes: Relación del personal directivo de la empresa. Es conveniente incluir.Incluir en este punto las referencias específicas correspondientes a contratos ejecutados en el país en cuestión de que se trate o en otros similares. 3. Se deben utilizar los modelos. especialidad y experiencia internacional. que indique sus años de experiencia. Currículum vitae del personal directivo y de los profesionales de la empresa especializados en las áreas claves del proyecto. Relación del personal permanente de la empresa. Sobre la experiencia regional Incluir experiencia anterior de que se disponga en el país (de cualquier tipo) o en países de similares características. pero denominándolas "referencias internacionales" y bajo ningún concepto "referencias en países similares". impresos y formularios incluidos en el pliego de precalificación. podría incluir referencias internacionales en otros países en desarrollo de la zona. 4.1. deben estudiarse los criterios de puntuación para intentar obtener la máxima posible en cada caso. En términos generales: Al igual que sucedía en los apartados anteriores. si una empresa no cuenta con referencias en América Latina. etc. los equipos de los que dispone y la especialización del personal con el que cuenta. o en un país concreto de Asía. A los efectos anteriores. folletos u otros documentos con información general sobre la empresa que detallen su capacidad y experiencia. titulación.

los especialistas en las áreas más estratégicas y focales del proyecto. de tal manera que destaquen. conviene. con la finalidad de demostrar que se tiene experiencia en su utilización y aplicación. Asimismo. una ficha descriptiva de los equipos. Conviene ordenar la relación del personal según la especialización. y es habitualmente dado por bueno. Con relación a los currículum vitae de directivos y personal permanente Aunque no se exija expresamente así en los documentos de licitación.Con relación a los listados de directivos y personal permanente. al inicio. aunque no pertenezcan estricto sensu a la plantilla. incluir a los colaboradores externos con los que se trabaje de forma regular. En el supuesto de no disponer de personal de plantilla especializado en alguna de las áreas relevantes para el desarrollo del proyecto. Incluir. Con relación a los listados de equipos y medios tecnológicos especializado de los que se dispone: Incluir sólo aquellos equipos disponibles que sean relevantes para el proyecto y que le añadan valor. por número y aptitud. 136 . conviene ordenar los curriculums de los que se disponga según los campos de especialización más relevantes del proyecto para demostrar de esta manera que el personal disponible cubre todas las áreas claves del mismo. contribuyendo a visualizar la adecuación técnica de la candidatura que se postula. es conveniente incluir. en anexo. medios tecnológicos y software con que se cuente y que sean especialmente idóneos para la ejecución del contrato. una relación de los curriculums que se presenten con indicación de la especialización de sus titulares.

BAD. Estar pendiente de las licitaciones que se convoquen para participar como consultor en las fases de identificación o preparación del proyecto con financiación de fondos de consultoría no ligados de terceros países. Participar como consultor en la identificación del proyecto. Identificar el proyecto como de posible interés para prestar servicios de consultoría durante su ejecución. políticas sectoriales y regionales de las instituciones financieras multilaterales. Acciones Contactos con responsables planificación programación de países prestatarios. Contactos con funcionarios responsables de planificación y programación en los países prestatarios. Contactos con funcionarios en las sedes de las instituciones. Estar pendiente de las licitaciones que se convoquen para participar como consultor en la fase de preparación del proyecto con financiación de fondos de consultoría no ligados de otros países. los de y los Acciones Oportunidades 2. Fase previa a la identificación de proyectos Objetivo Objetivo Participar como consultor en las fases de identificación y preparación del proyecto. Análisis y estudio de la planificación y programación sectorial de los países. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar Instituciones financieras multilaterales 1. Planificación. funcionamiento y procedimientos de licitación y contratación de las instituciones financieras multilaterales. Análisis de la organización. Identificación del proyecto (de participar como consultor en esta fase). Contactos con funcionarios en las sedes de las instituciones.2. BAfD y BERD. Fase de identificación Objetivo Definir el alcance y objetivos del proyecto. Negociación con los responsables de los organismos beneficiarios en los países prestatarios y con sus responsables de planificación y programación. Contactos con los funcionarios españoles responsables de los fondos fiduciarios de consultoría de España en el BID. funcionamiento y procedimientos de licitación y contratación de esas mismas instituciones. supervisión y evaluación del trabajo efectuado por los consultores encargados de la identificación (de encargarse esta un consultor).3. Contactos con los funcionarios responsables de planificación y programación en los países prestatarios y con los responsables de las agendas o unidades ejecutoras si estas han sido ya establecidas.2. identificando sectores y/o países prioritarios de acción.1. Fase de identificación de proyectos Objetivo Acciones Realización de misiones de identificación. 2. Acciones Oportunidades 137 . BAfD y BERD. Fase de planificación programación sectorial y Definir los Programas Indicativos Sectoriales y/o Nacionales. BM. BM. Familiarizarse con la organización. Incorporación del proyecto al pipeline de la institución. Contactos con los funcionarios españoles responsables de los fondos fiduciarios de consultoría de España en el BID. Obtener información que pueda ser útil para participar en fases sucesivas del proyecto. BAD. Familiarizarse con los objetivos. Participar como consultor en la fase de preparación del proyecto. Empresas consultoras 1. Contratos de consultoría 3.

Estar pendiente de las licitaciones que se inicien en esta fase. Darse a conocer en la sede de la IFMAD y ante los responsables del proyecto en el país como candidato interesado en participar en la ejecución del proyecto. Planificación. Realización de misiones de preparación.Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar (continuación) Instituciones financieras multilaterales 3. . Fase de evaluación 4. supervisión y evaluación del trabajo efectuado por los consultores encargados de la preparación (si se encarga esta preparación a un consultor). el proceso de precalificación o de recepción de expresiones de interés se inicia en esta fase). Verificar la viabilidad del proyecto y su correcta planificación. . 138 . Acciones Acciones Relativas a su participación en la preparación del proyecto: . económicos y financieros. Dar luz verde al inicio del proceso de selección de empresas consultoras para la ejecución del proyecto (en muchos casos. componentes específicos. presupuesto y cronograma tentativo de licitaciones. en esta fase o en fases sucesivas. Fase previa a la identificación de proyectos Objetivo Objetivo Resultar preseleccionado y entrar en las listas cortas de empresas a las que se invite. agencia ejecutora y responsable del fondo de consultoría que financie el estudio). Ejecución de las acciones de promoción previamente definidas ante los responsables de las IFMAD o del proyecto en el país. Acciones Realización de misiones de evaluación con objeto de verificar los aspectos técnicos. Contactos con socios locales e internacionales para sentar las bases de alianzas en la ejecución de los proyectos. Negociación con los responsables de los organismos beneficiarios (futuras agencias ejecutoras) y con sus responsables de planificación y programación. Ultimar la estrategia de aproximación al proyecto. a presentar propuestas técnicas y económicas. definiendo política de alianzas y de promoción. componentes específicos. Oportunidades Participar como consultor en la preparación del proyecto. identificando y comparando las distintas alternativas técnicas e institucionales para alcanzar sus objetivos.Preparación de la estrategia preliminar de aproximación al proyecto. Acciones Oportunidades Continuar con la obtención de información disponible referente a personas encargadas del proyecto en todas las instituciones implicadas. Actualizar la información publica disponible y ofrecer a las empresas consultoras interesadas información sobre el proyecto. presupuesto y cronograma tentativo de licitaciones. Identificación de todos los componentes. Empresas consultoras 3. institucionales. No relativas a su participación en la preparación del proyecto: . Definición de la estrategia de aproximación al proyecto.Realización del estudio de preparación del proyecto en contacto con todas las instituciones involucradas (IFMAD. definiendo las políticas de asociaciones (socio local y/o socio internacional) y de promoción. Sentar las bases para la ejecución y evaluación ex-post. Preparación del cronograma de ejecución del proyecto. Fase de preparación Elaborar el marco lógico del proyecto. estableciendo la política de asociaciones (socio local y/o socio internacional) y de promoción.Obtención de información disponible referente a personas encargadas del proyecto en todas las instituciones implicadas. Fase de preparación para la licitación I Objetivo Objetivo Idéntico al de la anterior fase. 4.

Verificación del cumplimiento de los procedimientos de licitación y contratación. Empresas consultoras 5. Obtención de experiencia útil a la hora de preparar nuevos proyectos. Participar en la ejecución del proyecto mediante la prestación de servicios de consultoría. Fase de evaluación Evaluación del cumplimiento de los objetivos del proyecto. Seguimiento y promoción de la documentación presentada. definiendo las políticas de asociaciones (socio local y/o socio internacional) y de promoción. Análisis de las causas de éxitos y fracasos. reflejando las obligaciones y derechos de la IFMAD y del prestatario/beneficiario en relación a la ejecución de los mismos. expresiones de interés y ofertas. Preparación de documentación de precalificación. Cumplimiento de los procedimientos de licitación y contratación establecidos. Ejecución de los servicios contratados. Ultimar la estrategia de aproximación al proyecto. Preparación de la documentación para presentar el proyecto a los directivos de la IFMAD.Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar (continuación) Instituciones financieras multilaterales 5. Fase de preparación para la licitación II Objetivo Objetivo Idéntico al de las anteriores fases. Acciones Idénticas a las de las anteriores fases. 6. Asesoría en la solución de problemas puntuales que aparezcan durante la fase de ejecución. Reuniones con representantes del prestatario/ beneficiario. se mencionan únicamente en la fase de ejecución las acciones de preparación de la documentación de precalificación. componentes específicos. Objetivo Con la finalidad de ser excesivamente reiterativos. Fase de negociaciones presentación al Directorio y Plasmar en un documento consensuado con el prestatario/beneficiario el proyecto y todos sus componentes en función de las fases anteriores. Ejecución de las acciones de promoción previamente definidas ante los responsables de las IFMADs o del proyecto en el país prestatario. Seguimiento de la publicación de concursos y convocatorias en las fuentes de información de las que se disponga. Acciones Supervisión periódica del avance del proyecto. Negociación con socios locales e internacionales de las condiciones y el esquema concreto de su acción conjunta. Acciones Oportunidades 6. 139 . presupuesto y cronograma tentativo de licitaciones. Continuar con las actividades de promoción en la sede de la IFMAD y ante los responsables del proyecto en el país como candidato interesado en participar en la ejecución del proyecto. si bien estas serían necesarias en las fases anteriores de anticiparse la aprobación del proyecto. Obtención de información disponible referente a personas encargadas del proyecto en todas las instituciones implicadas. Obtener la aprobación del proyecto por parte del Directorio Ejecutivo de la IFMAD. expresiones de interés y ofertas. Conclusiones para mejorar futuros proyectos. Fase de ejecución Correcta ejecución del proyecto y logro de los objetivos propuestos. Fase de ejecución Objetivo Objetivo Participar en la ejecución del proyecto como consultor. Acciones Oportunidades 7.

ya que en la preparación de las listas cortas se aplican criterios de distribución geográfica. como el idioma. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. en general. Así. se resume en el siguiente cuadro. es conveniente comprometer a socios locales debido a que en la confección de las listas cortas la participación de empresas locales o regionales asociadas con empresas internacionales está muy bien considerada. No es muy frecuente que presenten expresiones de interés para participar en contratos financiados por estos bancos demasiadas empresas de nuestro país. ICEX. Política de socios La política de socios es fundamental. son muy poco activas en solitario) excepción hecha (por el motivo contrario) de América Latina y. aunque en sentido inverso. en menor medida. con una mayor proporción de empresas españolas participando en los mismos. sus posibilidades de entrar en las listas cortas son mucho menores. Lógicamente. relaciones históricas entre los respectivos países y otros factores claves. Las preferencias geográficas de las empresas de los distintos países y los socios más aconsejables. Este sistema ofrece una buena oportunidad a las empresas españolas en los contratos licitados por el Banco Africano de Desarrollo y por el Banco Asiático de Desarrollo.2. Como ya se ha comentado a lo largo de este Manual. En él se acredita como las empresas españolas constituyen una buena alternativa tanto como socias como en el papel de líderes para la mayoría de las zonas (en las que. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. Las empresas de un mismo país miembro tienden a concentrar sus expresiones de interés en proyectos para determinadas zonas geográficas por razones de su tradición exportadora. lo que las convierte en socios atractivos para llegar a alianzas estratégicas con empresas pertenecientes a países regionales miembros del Banco que cuentan con mayores dificultades para entrar en listas cortas al ser mucho más elevado el número de empresas de la región que compiten por estos contratos. Esta regla juega también. por lo que precisan asociarse con empresas de países cuya participación sea menor o prácticamente nula y que éstas lideren la asociación que eventualmente constituyan. de los países mediterráneos. al haber competencia entre las empresas de un mismo país. al presentarse "bajo otro pabellón".Tabla 41: análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar.2. 140 . 3. las posibilidades de resultar incluidas en la lista corta aumentan considerablemente. Manual práctico. Entre las empresas seleccionadas (de cinco a siete) no puede haber más de dos con una misma nacionalidad. con relación a los contratos licitados en América Latina y El Caribe. desde el punto de vista del aprovechamiento del reparto geográfico en cada caso.

se corre el riesgo de que caiga en el olvido ya que el lapso de tiempo que existe desde que se identifican las oportunidades concretas hasta que se elabora la lista corta puede ser largo (uno o dos años. Bélgica. Manual práctico. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Holanda. Se acompañarán todos los documentos legales que se exijan (es conveniente presentar los documentos originales en español. No obstante. No existe una regla general pero. si es necesario. Portugal. Nacionalidad de los posibles socios Países con exceso de demanda Socios recomendados América Latina África francófona Asia Europa del Este Países MEDA España. conviene enviarlas al director de la unidad ejecutora del proyecto en el país. Italia Portugal. dentro de los conocidos internacionalmente y. ha de hacerse idéntica matización a la realizada en el apartado anterior con relación a la existencia de publicidad en el procedimiento. Tiene que incluir información suficiente y adaptarse a las particularidades del proyecto en cuestión. ni muy pronto ni cuando ya sea demasiado tarde. debiendo de respetarse escrupulosamente en tal caso los plazos dados por los anuncios específicos. enviar más de una a distintas personas. 3. en cuyo caso. Finlandia. Expresiones de interés Es muy importante saber elegir el momento para enviar las expresiones de interés.2. Preparar las expresiones de interés en el idioma más utilizado en el país en el que se realice el proyecto. Bélgica. Francia Alemania. Grecia. Grecia. con carácter general. La expresión de interés ha ser breve. acompañados de una nota simple en el idioma de la precalificación). ICEX. Es preciso averiguar a quién debe estar dirigida y a quién hay que enviar las copias.3. Portugal. Portugal. Bélgica. Francia. en todo caso. en algunos casos). las dos o tres páginas de extensión o. destacando y dando mayor importancia a los aspectos más relevantes para los mismos. la extensión máxima indicada en la invitación. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. por razón de su cuantía. Grecia Italia. Suecia. Irlanda. con copia a un alto cargo de la institución que corresponda. Holanda. frecuentemente. Si se remiten demasiado pronto. España Reino Unido. este problema no se plantea en aquellos casos en los que.Programas de la Unión Europea. Bélgica. 141 . Holanda. Portugal España. Reino Unido (en los países francófonos) Tabla 42: nacionalidad de los socios recomendados para los programas de ayuda al desarrollo de la Unión Europea. Italia Francia. Alemania España. la invitación a presentar expresiones de interés para participar en un contrato de consultoría haya sido publicitada. Holanda. respetar el idioma indicado en el anuncio de invitación a remitir expresiones de interés. en el caso de existir este. el anuncio con la expresiones de interés indicará claramente a quien dirigir éstas. Italia Reino Unido. no debiendo exceder. en su defecto. En este punto. Irlanda España. Dirigir las expresiones de interés a la persona adecuada y.

Por último, es importante estar abierto a renegociar la manifestación de interés: recomposición o fusión de consorcios, ampliación del alcance del proyecto por el mismo precio o incluso la reducción dentro de unos límites de la oferta financiera. Una posible estructura de la expresión de interés podría ser la siguiente: Sección 1: mención de la empresa o consorcio y manifestación de su interés en participar en la licitación objeto de concurso. Sección 2: breve descripción del proyecto, indicando sus objetivos y características principales, con la finalidad de demostrar un cierto grado de conocimiento del mismo. Sección 3: presentación de la empresa o consorcio indicando, en primer lugar, aquellos aspectos generales más importantes y positivos y, acto seguido, sus características y cualidades específicas que la hacen especialmente adecuada para la ejecución del proyecto. • Presentación de la empresa: nombre, año de constitución, número de empleados, facturación y breve referencia histórica. • Áreas de especialización y servicios ofrecidos: este capítulo, junto con el de las referencias, es el que más se puede adaptar a los contenidos a cada proyecto, enfatizando aquellos aspectos más importantes para cada caso. • Personal: mencionar el número de empleados especializados en las áreas. Conviene incluir un breve resumen de la trayectoria profesional de los responsables del área de especialización que abarque el proyecto. • Experiencia internacional: mencionar la importancia de la actividad internacional de la empresa, sobre todo, en proyectos financiados por organismos multilaterales y en los desarrollados en el país o en los países similares al del proyecto de que se trate. • Otra información de interés: incluir otra información que pueda resultar de relevante como, por ejemplo, la aplicación de sistemas de control de calidad, el respeto por el medioambiente o la responsabilidad social acreditada (certificaciones de calidad, medioambientales y de responsabilidad social corporativa), la existencia de sucursales en el país o en países geográficamente próximos, etc.

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Sección 4: presentación de una selección de referencias relevantes.
• •

Incluir única y exclusivamente las referencias que sean relevantes para el proyecto en cuestión. El modelo de ficha de referencias del Banco Asiático de Desarrollo, que se reproduce a continuación, puede ser de utilidad:
Modelo de ficha de referencias del Banco Asiático de Desarrollo
Importe aproximado del contrato (en US $ o Euros corrientes): Duración del trabajo de consultoría (en meses): Nº total de personas/mes participantes en los servicios de consultoría: Valor aproximado de los servicios proporcionados por su empresa en el contrato (en US $ o Euros corrientes): No de profesionales, personas/mes proporcionadas por las empresas asociadas o por socios de la joint-venture o consultores subcontratados:

Nombre de los servicios de consultoría prestados:

País: Ubicación del proyecto dentro del país:

Nombre del cliente:

Dirección:

Fecha de inicio (mes/año): Fecha de finalización (mes/año):

Nombre de la empresa asociadas, socio de la jointventure o consultores subcontratados, si los hay:

Nombre de los empleados senior fijos y a tiempo completo de de su empresa implicados en la ejecución del contrato y funciones realizadas (indicar los perfiles más significativos, tales como Director del proyecto/coordinador, jefe de equipo):

Descripción narrativa del proyecto: Descripción de los servicios prestados en el contrato:

Tabla 43: modelo de ficha de presentación de referencias para contratos de consultoría con el Banco Asiático de Desarrollo. Fuente: documents on consulting services. Request for proposal. August, 2008.

En el caso de no disponer de referencias suficientes, es conveniente adoptar una actitud flexible a la hora de calificar una referencia como específica o similar, realizando previamente un trabajo de adaptación y destacando en su descripción aquellos factores de similitud con el proyecto, minimizando la relevancia de aquellos menos relacionados.

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3.2.4. Preparación de la oferta 1. Planificación de la preparación de la oferta Detallar al máximo las funciones y responsabilidades de cada uno de los integrantes del equipo de trabajo que va a preparar la oferta. Asignar plazos estrictos para cada actividad, reservando tiempo para: • Viajar al país, en el caso de que sea necesario. • Legalizar documentos. • Editar, fotocopiar y encuadernar la documentación a enviar. • Enviar por mensajería la documentación: resulta de vital importancia conocer con antelación cuantos días van a ser necesarios para que se produzca la llegada de la documentación remitida al país de destino y, en su caso, el plazo adicional preciso para ultimar la presentación por parte del socio local. 2. Estrategia de la oferta Detallar por completo todos aquellos aspectos referidos al alcance y extensión de los servicios y a la organización para la prestación de los mismos. Las generalidades no son bien recibidas por los evaluadores, siendo preferible arriesgarse para ofrecer un planteamiento o enfoque más original que incurrir en ellas. La elección del tipo de consorcio que se realice con las empresas locales debe estar encaminada a conseguir la máxima de las puntuaciones posibles para la oferta y a lograr un equilibrio entre las partes en cuanto a su participación, responsabilidades y asunción de riesgos. Siempre que ello sea posible se debe intentar ofrecer algo más que las restantes empresas, sin que ello suponga encarecer la oferta y hacerla poco competitiva. Dar valor añadido a la oferta es una estrategia de la que se pueden obtener muy buenos resultados. Aunque no sea el criterio definitorio, los responsables de evaluar las ofertas se harán una idea previa bastante aproximada del importe de la oferta económica sólo con analizar la oferta técnica, pudiendo llegar a estimar la diferencia que pueda existir con respecto a otras empresas de la competencia. Esto se puede convertir en un arma de doble filo, ya que la mejor solución a los problemas nunca será, probablemente, la mejor solución técnica posible, sino aquella que, además de ser técnicamente viable, sea la más favorable desde el punto de vista económico. El procedimiento más adecuado para fijar los precios de una oferta es el de añadir a los costes reales los demás costes asociados a la prestación del servicio y el beneficio empresarial correspondiente.

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3. Presentación de los currículum vitae Preparar los currículum vitae con el suficiente tiempo, utilizando siempre el modelo exigido en los documentos de licitación o, en su defecto, los existentes en las guías estándar. Para minimizar los problemas ligados a las limitaciones de tiempo existentes para la presentación de propuestas, es aconsejable mantener un stock adecuado de seguridad con la documentación que de soporte a los curriculums vitaes de los profesionales de la empresa y de los expertos con los que se colabore de manera más habitual (copias de títulos, certificados de trabajo, informes de vida laboral, etc.). Estructurar los currículum vitae en orden cronológico inverso, presentando primero la experiencia más reciente. Es importante reflejar que los profesionales con los que se cuenta han seguido una progresión en sus carreras profesionales, ocupando a lo largo de las mismas puestos de creciente responsabilidad. En cada trabajo anterior que se mencione para hacer referencia a la experiencia previa de los expertos, se debe incluir la empresa para la que prestaron sus servicios, el cargo que desempeñaban en la misma, su duración, las principales funciones y responsabilidades de interés para la oferta en cuestión y una selección de los principales proyectos en los que haya intervenido con las mismas o similares funciones y responsabilidades. Debe tenerse en consideración que en el extranjero son desconocidos tanto proyectos como empresas e instituciones que en España o en otros países de nuestro entorno más cercano son sobradamente conocidas, por lo que es importante exponer sus principales características para situar cada referencia en el contexto más adecuado. Incluir en los currículum vitae un breve resumen de la experiencia y de las capacidades clave de cada persona, de forma que se demuestre y sea fácilmente inteligible que se trata de los expertos más idóneos posibles para afrontar los retos que supone el contrato y el proyecto en cuestión. Procurar adaptar los currículum vitae, sin caer en su desvirtualización, a las características de cada contrato, intentando resaltar aquellos aspectos que sean más relevantes en cada caso.

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Se concretará una explicación sintética de los riesgos e hipótesis que afecten a la ejecución del contrato. • Moneda de pago. permitiendo ello posicionarse estratégicamente ante los servicios a licitar. • Gastos no cubiertos por la oferta que se entiende que son por cuenta del cliente. Preparar las ofertas partiendo de costes estimados reales para la empresa.5. 146 . Estos últimos aparecerán con exactitud en los documentos de licitación. Se expresará una opinión sobre las cuestiones clave relacionadas con el logro de los objetivos y de los resultados esperados del contrato. Estructura de la propuesta A continuación se proporcionan algunas notas acerca de la estructura y contenidos de la propuesta. A ellos deberán írsele añadiendo otra serie de conceptos hasta calcular el precio final. Incluir un capítulo de "condiciones específicas" que debe detallar las siguientes cuestiones (a excepción de que éstas ya se encuentren contempladas en los documentos de licitación o los modelos de contrato que. si estos procediesen. Estructura de la propuesta 1. Justificación Se realizarán observaciones sobre los documentos de licitación o los términos de referencia que tengan importancia para la buena ejecución de las actividades. Las observaciones que contradigan el pliego de condiciones o queden fuera de su ámbito de aplicación no formarán parte del contrato final. en especial en relación con sus objetivos y resultados esperados. con carácter general. • Período de validez de la oferta Seminario práctico sobre licitaciones internacionales 3.4. incluyendo detalles de los anticipos. si bien es cierto que también existe la posibilidad de obtener información con cierta antelación a través de los planes de adquisiciones manejados por los bancos de desarrollo y las agencias de Naciones Unidas. suelen facilitarse junto con los anteriores): • Calendario de pagos. de forma que se demuestre el grado de comprensión del contrato. Oferta económica Como principio general.2. han de presentarse propuestas económicas razonables y siempre comprendidas dentro de los presupuestos de referencia de los que se disponga.

Estrategia Esbozo del planteamiento propuesto para la ejecución del contrato. Marco lógico de intervención 5. caben muchas estrategias. será preciso realizar un: Desglose del presupuesto. Gastos imprevistos. Margen de beneficio de las entidades que licitan. En ocasiones es positivo reducir la oferta. Recursos y resultados en relación con las anteriores actividades. 4. Preparación de la propuesta financiera Podrá presentarse generalmente en euros o en dólares americanos y debe constar de unos documentos ya parametrizados por la autoridad contratante. y debe incluirse. Gastos financieros y de otra naturaleza como quebranto de moneda. el precio de una oferta. En otras ocasiones. se trata de asistencias técnicas con un presupuesto en el que se incluye la valoración de muchos componentes. En caso de discrepancia entre la versión electrónica y el original impreso. un disquete o un CD-ROM con su versión electrónica. en un contrato de servicios de EuropeAid. junto con la versión impresa. consta como mínimo de los siguientes componentes: Tarifas de los expertos: precio acordado por día de trabajo efectivo + perdiem + travel expenses + seguros.Estructura de la propuesta (continuación) 2. serán completamente diferentes. Descripción de la aportación de cada uno de los integrantes del consorcio y distribución de tareas y responsabilidades entre los miembros del mismo (si procede) Descripción de los servicios de apoyo que proporcionará el contratista al equipo de expertos durante la ejecución del contrato. prevalecerá esta última. no existe un porcentaje determinado de reducción de una oferta. de los acuerdos de subcontratación previstos con una indicación clara de las tareas que se confiarán a cada subcontratista y una declaración del licitador garantizando la elegibilidad de estos. teniendo en cuenta el tiempo de movilización. en otros. en particular los que se estipulan en los documentos de licitación. Convendrá analizar el historial de adjudicaciones que ha desarrollado la entidad en los últimos años. A título de ejemplo. Las estrategias a desarrollar en cada caso. Previsión de flujos de caja. secuencia y duración de las actividades propuestas. Identificación y calendario de los principales hitos de la ejecución del contrato. Previsión del número de días de trabajo necesarios de cada categoría de expertos cada mes durante el plazo de ejecución del contrato. Materiales de apoyo. Publicaciones y difusión de resultados. de proceder. con una indicación de la forma en que el logro de los mismos se reflejará en los informes. Los proyectos internacionales en muchas ocasiones consisten en contratos de honorarios. Descripción. Relación de las actividades propuestas que se consideren necesarias para alcanzar los objetivos del contrato. Calendario de actividades Calendario. 3. 147 . Respecto a los precios sobre los que se licita. Se presenta en un sobre independiente al de la oferta técnica. en otros casos resultará muy negativo. Es muy habitual que las licitaciones se presenten con una propuesta financiera a precio cerrado.

en caso de que se gane un concurso. Finalmente. de que la propuesta satisface los criterios y objetivos del proyecto y puede completarse con éxito. Según cantidad de trabajo. el régimen fiscal aplicable al contrato y a la ejecución del mismo. La relación entre las acciones propuestas. El número y relevancia del público destinatario o beneficiario. 148 .2. con anterioridad a la presentación de la oferta. la naturaleza de éstas y la metodología para llevarlas a cabo. La naturaleza transnacional. está el seguimiento que ayuda a construir lazos fuertes y resistentes entre el proyecto u organización y los donantes. Hitos. En primer lugar. la gestión propuesta para el proyecto y la originalidad del enfoque). Por avance según importancia de actividades. se prestará especial atención a los proyectos innovadores y creativos. La calidad de un proyecto se entiende como la demostración consistente (a la luz del nivel de cooperación entre los socios. La competencia y experiencia de los responsables. Manuel Alonso Losada. regionales e incluso nacionales. del proyecto. Santiago de Compostela. Euradia Internacional. lejos de circunscribirse a los intereses locales. Tabla 44: estructura de la propuesta para contratos de consultoría. así como del público destinatario o beneficiario). Seminario práctico sobre licitaciones internacionales. Determinar si es posible obtener la exención de impuestos por tratarse de un contrato financiado con cargo a recursos de un préstamo o donación a un organismo multilateral o por tratarse de una operación de una de las agencias integradas en el sistema de Naciones Unidas.Estructura de la propuesta (final) 6. Se estima. serán: Por avance del programa. El "valor añadido internacional" es un principio esencial en la evaluación de los proyectos. Las técnicas de control más importantes. se encuentra el seguimiento que indaga sobre qué está ocurriendo con la propuesta que se ha entregado después de haber esperado una respuesta durante un tiempo considerable. de la convocatoria y del sector elegido. Seguimiento y gestión de proyectos Se pueden considerar dos tipos diferentes de seguimiento en relación con las propuestas presentadas. La posibilidad de que las actividades propuestas puedan propiciar una cooperación continuada y beneficios duraderos a escala global. realización y financiación de los proyectos La relevancia de las acciones propuestas (atendiendo a los objetivos generales del programa. 3. atendiendo al número de países participantes: La representatividad de las entidades participantes en el sector abordado. tengan proyección a nivel global. Luego. La calidad de una propuesta se estima teniendo en cuenta: El grado de participación de los coorganizadores en la concepción. Negociación Averiguar. la claridad del desglose presupuestario proporcionado y la clara relación entre las sumas asignadas a las actividades. 7. la claridad del presupuesto. el presupuesto y el personal disponible para realizar el proyecto. Por último. la solidez de la solicitud y la metodología. 3 de julio de 2008.6. En función de los pagos. Diferenciación de los competidores y aseguramiento de valores añadidos en las propuestas Se entiende que los proyectos generan un "valor añadido internacional" cuando sus objetivos y la metodología y naturaleza de la cooperación emprendida tengan una perspectiva que.

especialmente en aquellos contratos de más larga duración.7. Contratación Agilizar. éste debe conocer en detalle tanto la propuesta técnica como la económica. 149 . retrasos en los pagos. En el caso de que un representante del consultor esté participando en la negociación. Comprobar que el momento de entrada en vigor del contrato se nos permita cumplir todas las obligaciones adquiridas y asumidas durante la negociación. en la medida de lo posible.2. El análisis de tales aspectos determinará el momento de seguir tensando las negociaciones puede dar al traste con todas las expectativas. formales o incluso tipográficos en el contrato. Verificar que no existan errores administrativos. la firma del contrato e intentar. igualmente cuando ello sea posible. que pueden suponer dificultades como. y tiene que estar perfectamente capacitado y habilitado para tomar decisiones respecto de ambas. Tanto los mecanismos de actualización de precios como los índices utilizados para este fin deben quedar perfectamente establecidos. Toda demora supone una serie de gastos que es preferible evitar.No aceptar responsabilidades adicionales sin obtener las correspondientes compensaciones económicas a cambio. su entrada en vigor a partir de la conclusión de las negociaciones. Deben conocerse y ser valorados el poder de negociación de la empresa y los límites de la misma. 3. por ejemplo.

3. Fase de evaluación Verificar la viabilidad del proyecto y su correcta planificación. Objetivo Lograr que se cumplan los procedimientos establecidos de licitación y contratación. Planificar. 5. 4. Realizar misiones de identificación. Manual práctico. ICEX. Fase de ejecución Conseguir la correcta ejecución del proyecto en términos de avance físico y alcance de los objetivos propuestos. Acciones Preparar la documentación para presentar el proyecto a los directivos de la IFMAD 6. Negociar con los responsables de los organismos beneficiarios (futuras agencias ejecutoras) y con sus responsables de planificación y programación. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Fase de identificación Objetivo Definir el alcance y los objetivos del proyecto.3. Fase de negociaciones y presentación al Directorio Plasmar en un documento consensuado con el prestatario/beneficiario el proyecto y todos sus componentes en función de las fases anteriores. Fase de evaluación Evaluar el cumplimiento de los objetivos del proyecto. Reunirse con representantes del prestatario/beneficiario. y financieros. 7. Obtener la aprobación del proyecto por parte del Directorio Ejecutivo de la IFMAD. Dar luz verde al inicio del proceso de selección de empresas constructoras para la ejecución del proyecto. Fase de preparación Elaborar el marco lógico del proyecto. Incorporar el proyecto al pipeline de la institución 3. Objetivo Obtener conclusiones para mejorar futuros proyectos Tabla 45: análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa constructora: oportunidades y acciones a realizar. Fase de planificación y programación sectorial Definir los Programas Indicativos Sectoriales y/o Nacionales. Preparar el cronograma de ejecución. Asesorar en la solución de problemas puntuales que aparezcan durante la ejecución. supervisar y evaluar el trabajo efectuado por los consultores encargados de la identificación. Objetivo Sentar las bases para la ejecución y evaluación ex-post Realizar misiones de evaluación con objeto de verificar los aspectos técnicos. identificando sectores y/o Objetivo países prioritarios de acción. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. Supervisar periódicamente el avance del proyecto. Actualizar la información pública disponible y ofrecer a las empresas constructoras interesadas información sobre el proyecto. Contactar con los responsables de planificación y programación de los países Acciones prestatarios. Objetivo Identificar todos los componentes. 2. Negociar con los responsables de los organismos beneficiarios en los países prestatarios y con sus responsables de planificación y programación. que reflejará las Objetivo obligaciones y derechos de la IFMAD y del prestatario/beneficiario en relación a la ejecución del mismo.1. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa constructora: oportunidades y acciones a realizar Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa constructora: oportunidades y acciones a realizar 1.3. económicos. Obtener experiencia útil a la hora de preparar nuevos proyectos. Acciones Verificar el cumplimiento de los procedimientos de licitación y contratación. supervisar y evaluar el trabajo efectuado por los consultores encargados de Acciones la preparación. Acciones institucionales. Realizar misiones de preparación. 150 . Acciones Planificar. identificando y comparando las distintas alternativas técnicas e institucionales para alcanzar sus objetivos. Contratos de obra 3.

3.3.2. Costes de penetración y promoción A la hora de afrontar los costes de penetración y promoción en los mercados es importante apoyarse en todos los mecanismos de ayuda existentes, entre los que destacan los gestionados por la DGFIN (Dirección General de Financiación Internacional del Ministerio de Economía y Hacienda), el ICEX (Instituto de Comercio Exterior) y en el ámbito autonómico el IGAPE (Instituto Gallego de Promoción Económica) y la CEG (Confederación de Empresarios de Galicia). Los principales mecanismos de apoyo son: Fondos de consultoría de la DGFIN: se han tratado en el apartado 16, del punto 2.3.2. “Estrategia empresarial” del capítulo anterior de este manual, remitiéndonos nuevamente en esta ocasión al “Manual de fuentes” de esta colección, páginas 15 y siguientes. Fondo de Ayuda Integral a Proyectos (FAIP) del ICEX: el ICEX subvenciona parcialmente (entre el 20 y el 50%) el coste de la preparación de ofertas para concursos internacionales, con un tope máximo por empresa y año de 240.400 euros, existiendo un límite general de 10 solicitudes por empresa y año y otro límite de un máximo de 3 solicitudes por país y año. La subvención incluye costes de horas del personal técnico dedicado a la preparación de la oferta, coste de los viajes efectuados al país necesarios para esta preparación, gastos de adquisición de pliegos, de traducciones, asesoramiento externo… Si se gana el contrato, la empresa tiene que devolver la subvención concedida. Se puede obtener más información acerca del funcionamiento del FAIP en: • Departamento de Tecnología y Proyectos del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX). Paseo de la Castellana 14-16. 28046 Madrid. Teléfono: 902 349 000 La página Web del ICEX:
http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5529453_558 9197_0_0_-1,00.html

La página Web del Servicio de Licitaciones Internaciones de la Confederación de Empresarios de Galicia, en su sección correspondiente a “Ayudas institucionales a empresas”
http://www.salt.ceg.es/faip

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Misiones comerciales: el IGAPE, la Confederación de Empresarios de Galicia y las cámaras de comercio organizan misiones comerciales periódicas parcialmente subvencionadas, sectoriales o multisectoriales, a países en los que pueden presentarse oportunidades.

Misiones sectoriales subvencionadas: es relativamente habitual que el ICEX u otras instituciones financien parcialmente los costes de las misiones sectoriales organizadas por asociaciones de empresarios, de exportadores o de fabricantes. En los últimos años ha surgido una nueva tipología de misión orientada a la visita de las sedes de los organismos multilaterales o a sus oficinas de representación en los respectivos países, así como a la sede de Naciones Unidas en Nueva York o de alguna de sus agencias en Roma (FAO), Copenhague (IAPSO) o Brindisi, Dubai, Malasia, Panamá o Ghana (Depósitos de Respuesta Humanitaria de Naciones Unidas – UNHRD). Se busca en este caso aprovechar la oportunidad que puede suponer la autonomía de la que gozan los responsables de estas misiones para tomar decisiones sobre adjudicaciones de contratos de menor cuantía. La Confederación de Empresarios de Galicia ha comenzado a organizar recientemente visitas ejecutivas a las sedes de los bancos multilaterales y agencias de Naciones Unidas en Washington y Nueva York. En estas visitas se trabaja con un número reducido de empresas (nunca más de siete) y con una agenda de entrevistas preestablecida a partir de un análisis previo del producto/servicio de la empresa y de su mercado objetivo. En función de las fortalezas de la compañía y de su estrategia de internacionalización, se diseña una agenda de encuentros en la que se priorizan las entrevistas con los oficiales de adquisiciones y jefes de equipos responsables de las operaciones y proyectos identificados como prioritarios para cada participante en la misión. Para recibir más información sobre próximas misiones, puede dirigirse a: info@salt.ceg.es.

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3.3.3. Cartas de compromiso – asociación Los documentos de licitación no suelen incluir un modelo específico de carta de compromiso o de asociación. En todo caso, su redacción será concisa e incluirá solo la información requerida en los documentos de licitación para no asumir compromisos innecesarios con la agencia ejecutora. Debe contener indicaciones sobre: Porcentaje de participación de las empresas asociadas: al igual que sucede en la carta de presentación, este porcentaje debe ser el que maximice la puntuación de la documentación de precalificación, dado que es el que se utilizará para ponderar la calificación de la asociación como tal. Reparto o distribución del trabajo entre las empresas: los datos que se aporten en la carta a este respecto no suponen ningún tipo de compromiso para el futuro, por lo que pueden ser de tipo carácter general. En el supuesto de que las empresas asociadas se complementen claramente entre sí, deben mencionarse las áreas de especialización de cada una. Justificación de la necesidad de constituir una asociación, que puede responder tanto a la complementariedad entre las distintas empresas como a razones de las que se deriven ventajas (transferencia de tecnología), crecientemente valorada a la hora de adjudicar contratos. 3.3.4. Planificación de la preparación de la oferta Con relación a la preparación de la oferta, es necesario: Detallar al máximo las funciones y responsabilidades de los miembros del equipo que vaya a preparar la oferta. Asignar plazos estrictos para el desarrollo de cada actividad. Dejar un margen de tiempo para proceder a: • Legalizar documentos. • Editar, fotocopiar y encuadernarlos. • Enviar por mensajería internacional la oferta, una vez terminada. • Presentar la oferta por parte del agente o representante local, en el caso de existir este. El estudio económico debe tender a la perfección y en caso de dudas optar siempre por el lado de la seguridad. El estudio del contrato de obra es absolutamente esencial y es imprescindible contar con una asesoría legal. La oferta final debe ser consecuencia de todos nuestros análisis, con independencia de los precios del mercado. Suscribir seguros que salvaguarden de actos injustos que los clientes finales pudieran ejercer en contra de nuestros intereses.

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En caso de adjudicación de un contrato en el extranjero, tendremos que dedicar nuestros mejores recursos humanos al mismo. 3.3.5. Presentación de la oferta En la presentación de las ofertas, las empresas deben de tener especial cuidado en los siguientes aspectos de sus propuestas: Han de estar debidamente firmadas. Deben incluir las garantías requeridas y en las formas establecidas. Deben cumplir con los requisitos exigidos en los documentos de licitación. Deben observar las exigencias sobre la nacionalidad de los contratistas establecidas por el organismo multilateral, en sus normas sobre elegibilidad No deben contener errores en los cálculos. 3.3.6. Ejecución del contrato Necesidad de apoyo consistente por parte de la empresa matriz a los proyectos de inversión exterior. Apoyo antes, durante y después de la licitación, que se debe basar en asistencia en forma de: Equipo humano. Materiales. Maquinaria. Asistencia técnica de cualquier naturaleza e índole ante cualquier necesidad. Apoyo a la gestión. Otros.

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Fase de negociaciones y presentación al Directorio Plasmar en un documento consensuado con el prestatario/beneficiario el proyecto y todos sus componentes en función de las fases anteriores. Fase de preparación Elaborar el marco lógico del proyecto. 7. 4. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. Fase de evaluación Objetivo Verificar la viabilidad del proyecto y su correcto planteamiento. Obtener experiencia útil a la hora de preparar nuevos proyectos. Realizar misiones de evaluación con objeto de verificar los aspectos técnicos. Sentar las bases para la ejecución y evaluación ex-post. económicos. Fase de ejecución Conseguir la correcta ejecución del proyecto en términos de avance físico y alcance de los objetivos propuestos. Acciones Preparar la documentación para presentar el proyecto a los directivos de la IFMAD. Negociar con los responsables de los organismos beneficiarios en los países prestatarios y con sus responsables de planificación y programación. Actualizar la información publica disponible y ofrecer a las empresas consultoras interesadas información sobre el proyecto. 5. Objetivo Identificar todos los componentes. Manual práctico. Planificar. Fase de evaluación Evaluar el cumplimiento de los objetivos del proyecto. Contactar con los responsables de planificación y programación de los países Acciones prestatarios. 2. Tabla 46: análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa proveedora de bienes: oportunidades y acciones a realizar. Reunirse con representantes del prestatario/ beneficiario. Acciones institucionales. 155 . identificando sectores y/o Objetivo países prioritarios de acción. supervisar y evaluar el trabajo efectuado por los consultores encargados de Acciones la preparación. reflejando las obligaciones y Objetivo derechos de la IFMAD y del prestatario/beneficiario en relación con la ejecución del mismo. 3. Realizar misiones de identificación. supervisar y evaluar el trabajo efectuado por los consultores encargados de la identificación. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa proveedora de bienes: oportunidades y acciones a realizar Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa proveedora de bienes: oportunidades y acciones a realizar 1. Acciones Planificar. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Negociar con los responsables de los organismos beneficiarios (futuras unidades ejecutoras) y con sus responsables de planificación y programación. identificando y comparando las distintas alternativas técnicas e institucionales para alcanzar sus objetivos. y financieros. ICEX. Supervisar periódicamente el avance del proyecto. Dar luz verde al inicio del proceso de selección de empresas suministradoras para la ejecución del proyecto. Asesorar en la resolución de problemas puntuales que aparezcan durante la ejecución.1. Incorporar el proyecto al pipeline de la institución.4. Fase de identificación Objetivo Definir el alcance y los objetivos del proyecto. Obtener la aprobación del proyecto por parte del Directorio ejecutivo de la IFMAD.3. Objetivo Cumplir con los procedimientos establecidos de licitación y contratación. Acciones Verificar el cumplimiento de los procedimientos de licitación y contratación.4. Objetivo Obtener conclusiones para mejorar futuros proyectos. Realizar misiones de preparación. Preparar el cronograma de ejecución. 6. Contratos de suministro 3. Fase de planificación y programación sectorial Definir los Programas Indicativos Sectoriales y/o Nacionales.

Planificación de la preparación de la oferta Concretar al máximo las funciones y responsabilidades de los miembros del equipo que vaya a preparar la oferta.3. No olvidar incluir en la planificación un margen razonable de tiempo para: • Proceder a la legalización de los documentos que lo precisen • Editar. Acompañar las referencias de certificados de buen cumplimiento emitidos por los clientes.3. siempre que se demuestre que son equivalentes o superiores a los especificados. 3. resaltando aquellos aspectos más relevantes y su experiencia internacional. No olvidar que las referencias sobre cumplimiento de normas de calidad. Incluir los currículum vitae detallados del personal técnico responsable de la instalación y puesta en marcha de los equipos objeto de licitación. materiales. • Presentar la oferta por parte del agente.4. En el momento de calcular los precios unitarios de oferta en función de las cantidades solicitadas. fotocopiar y encuadernar toda la documentación. aspectos medioambientales. Asignar plazos estrictos para el desarrollo de cada actividad. hay que tener en cuenta que. Adjuntar el poder notarial que habilita a la persona que firme la oferta. etc. en el caso de que este exista. así como las indicaciones o referencias de marcas o números de catálogo que haya hecho el comprador en las especificaciones técnicas. por lo que es posible incluir en la oferta normas de calidad. mano de obra. sin olvidarse bajo ningún concepto de de verificar los plazos de entrega. emplear modelos de impresos que permitan evaluar cuantitativa y cualitativamente los detalles de las experiencias anteriores. en la mayoría de las ocasiones. legalizado en el caso de que así lo exijan los documentos de licitación. materiales y equipos. distribuidor o representante local.4. • Enviar la documentación por courier. diferentes.. tienen una finalidad meramente descriptiva y no restrictiva. el comprador se reserva el derecho de aumentar o disminuir en un 10% o un 20% dichas cantidades. Presentación de la oferta Para la presentación de las referencias.2. 156 . El periodo de validez de la garantía sobre de mantenimiento de la oferta (seriedad) debe exceder en 30 días al período de validez de la oferta.

de la garantía sobre de mantenimiento (seriedad) de la misma. no podrá despacharse la mercancía y los gastos que esto suponga correrán por cuenta del proveedor. conviene intentar que el contrato se firme y entre en vigor lo antes posible.5. al menos con una semana de antelación a la llegada de los bienes. en el supuesto de no llegar a tiempo. sobre todo. cada vez con mayor frecuencia. por mensajería internacional) pues. al hacerse cargo de la gestión del transporte y del pago de los seguros hasta el lugar de instalación. Negociación La preparación del contrato suele llevar cierto tiempo.4. 157 . En los contratos que incluyen la instalación y puesta en funcionamiento de equipos se utiliza. el incoterm DDU (delivered duty unpaid). se ahorrará los problemas de coordinación que. Por tal razón conviene que el adjudicatario consiga del comprador una "carta de intención" o documento de naturaleza análoga. 3. Los documentos de entrega deben enviarse al comprador con el tiempo suficiente para que los reciba. planificar y organizar la ejecución del contrato. con más frecuencia de la deseable. se producen cuando se usan términos como CIF o. de capacidad o de disponibilidad de medios en un momento concreto). • Iniciar los trámites para solicitar la emisión de la garantía de ejecución del contrato. le sean imputados.4. muy conveniente para el proveedor ya que. Contratación Las obligaciones contractuales relacionadas con el mantenimiento y el suministro de repuestos no liberan al proveedor de aquéllas otras relativas a la garantía. aunque no sean responsabilidad del proveedor. que exprese su disposición a aceptar la oferta y formalizar el contrato. lo que le permitirá: • Extender el periodo de validez de la oferta y. Debe calcularse perfectamente el tiempo que tardarán estos documentos en llegar y remitirlos a través de un sistema de absoluta confianza (preferentemente. • Comenzar a programar. Salvo que existan razones que aconsejen lo contrario (por ejemplo.3.4. Es posible que desde que se comunica la adjudicación hasta que se firma pueda pasar más de un mes. FOB. En estos casos no es raro que se provoquen retrasos y que. en su caso.

1.html http://www.itu.org/procurement/index.4. Barrios de Tiedra.com/ http://www.wipo.org/ http://www.fao..unfpa. 25 de marzo de 2008.who. publicado por UNA – USA (Asociación pro Naciones Unidas de los Estados Unidos.html http://www.html http://www.org/ http://www.org/ http://www.org/espanol/whatweneed/paginas/default.wfp. 16 158 .org/supply/ http://www.org/procurement/ http://www.int/search/index.unep.ungm.unemg.iapso. Consejero de la Misión Permanente de España ante Naciones Unidas.pagePK:84271~theSitePK:84266. Jornada “El acceso de la empresa gallega al mercado de las licitaciones internacionales”.unhcr.worldbank.html http://www.devbusiness.org/ ¿Dónde encontrar información sobre adquisiciones? Fuente: “How to do business with the United Nations”. Santiago de Compostela.org/unfao/procurement/en/index.ch/80256EDD006AC19C/(httpPages)/AC05C88A 1449ED7280256EED004E71AA?OpenDocument http://web.org/esa/sustdev/ http://www.fr/en/ http://www. 17 Fuente: “Cómo hacer negocios con el sistema de las Naciones Unidas”.htm http://www. Consejos prácticos específicos aplicables a los principales organismos multilaterales 4.unops.int/en/ http://www.ungm.org/WBSITE/EXTERNAL/PROJECTS/PROC UREMENT/0.int/procurement/en/index.undp. Naciones Unidas: cómo hacer negocios con la ONU en cinco pasos 16 17 Organismo Food and Agriculture Organization (FAO) Inter-Agency Procurement Divisions Office (IAPSO) International Civil Aviation Organization (ICAO) International Fund for Agricultural Development (IFAD) International Telecommunication Union (ITU) United Nations Children's Fund (UNICEF) United Nations Development Business United Nations Development Programme (UNDP) United Nations Division for Sustainable Development United Nations Environment Management Group United Nations Environment Programme DTIE United Nations Global Marketplace (UNGM) United Nations High Commission for Refugees (UNHCR) United Nations Office for Project Services (UNOPS) United Nations Population Fund (UNFPA) United Nations Procurement Section Geneva (UNOG) World Bank World Food Programme (WFP) World Health Organization (WHO) World Intellectual Property Organization (WIPO) United Nations Global Marketplace (UNGM) Naciones Unidas http://www. Francisco A.un.unicef.int/ http://www.00.icao.ifad.org/ http://www.ch/ http://www.asp x http://www. Promoción de empresas españolas en las Naciones Unidas.org/english/ http://www.unog.

clasificados por organismo. UNDP (United Nations Development Programme).iapso. incluyendo la oportunidad de establecer puestos avanzados en países en desarrollo y en mercados emergentes que. Top 10 de los ítems comprados por cada organismo. valor y descripción de bienes y servicios. país del vendedor.Organismo Naciones Unidas United Nations Global Marketplace (UNGM) http://www. PAHO (Pan American Health Organization). área de cobertura. contactos.iapso. UNIDO (United Nations Industrial Development Organization). que esté preparado para acceder al mercado de Naciones Unidas de forma metódica y comprometida obtendrá muchos de los beneficios que ofrece esta organización.000.ungm. producto o servicio de órdenes de compra y contratos superiores a los US $ 30. UNFPA (United Nations Populations Fund). registro/s y detección anticipada de oportunidades. UNOV (Unites Nations Office at Vienna). UNECA (United Nations Economic Mission for Africa). UNESCO (United Nations Educational. http://www. resultarían inaccesibles o supondrían un riesgo demasiado alto para su empresa. OPWC (Organization for the Prohibition of Chemical Weapons). debe prepararse para asumir cualquier servicio posventa previsto en las obligaciones contractuales. El consultor.org/pdf/gbg_master. WFP (World Food Program). ya sea de empresa o independiente. UNRWA (United Nations Relief and Works Agency). Fuente: elaboración propia a partir de las Webs de las agencias de Naciones Unidas. requerimientos y procedimiento para el registro de proveedores. de otro modo. WMO (World Meteorological Organization). ILO (International Labour Organization). Scientific and Cultural Organization). UNHCR (United Nations High Commissioner for Refugees). Food and Agriculture Organization (FAO) http://admintersys.pdf www. ITC (International Trade Centre). WIPO (World Intellectual Property Organization).doing business with the UN Consejos prácticos introductorios al sistema de Naciones Unidas Planes de adquisiciones de las agencias Compras por país.pdf Tabla 47: Naciones Unidas: información sobre adquisiciones. Lista de todos los organismos de NNUU.org/Vendors/ Registro/s existentes Annual Report Statistical ¿Cómo detectar las oportunidades con anticipación? General Business Guide (GBG) Practical tips . UN/PD (United Nations Procurement Division).fao. Además.org/Registration/RegisterSupplier. Como punto de partida conviene no olvidar que: 159 . UNOPS (United Nations Office for Project Services). Un proveedor debe aproximarse al mercado de adquisiciones de Naciones Unidas estudiando el mercado en profundidad y entablando relación con socios potenciales antes de comprometerse por medio de un contrato.aspx Da soporte a: IAEA (International Atomic Energy Agency). UNICEF (United Nations Children Fund). UNOG (United Nations Office at Geneva).org/pdf/tips. ITU (International Telecommunications Union). actividades de compra. IFAD (International Fund for Agricultural Development).

• Proveedores de bienes y servicios identificados a través de United Nations Global MarketPlace (UNGM). programas. científico y técnico determinados.Naciones Unidas está compuesta por una gran variedad de entidades (agencias. • Sigue sus propias reglas sobre adquisiciones. fondos…). Servicios: servicios de transportes.org/ Imagen 51: página de registro de proveedores de United Nations Global MarketPlace. edificios prefabricados. organizaciones. 160 . alquiler de equipamiento y servicios de consultoría. http://www. social.ungm. servicios de seguridad. cubriendo un ámbito político. • Dirige su propia actividad de adquisiciones. productos químicos y materiales de construcción. • Constituye un cliente independiente y separado del resto. Cada entidad tiene un mandato distinto y único. servicios de ingeniería. Cada organización… • Tiene sus propias necesidades de bienes y servicios. servicios corporativos. productos farmacéuticos. servicios de telecomunicaciones. equipamiento de laboratorio. imprenta. comisiones. económico. Las principales adquisiciones del sistema de Naciones Unidas son las siguientes: • Bienes: alimentos. • Las listas de empresas invitadas a participar en una licitación se recopilan a partir de: • Proveedores competitivos que participaron en licitaciones previas. ordenadores y software. vehículos. servicios de personal. construcción. equipamiento de telecomunicaciones.

• Estudio del mercado de Naciones Unidas. Al mismo tiempo. etc. programas y fondos tiene un mandato. • Seguimiento de las oportunidades para la empresa. • Presentación de licitaciones. Estudio de los mercados Teniendo en cuenta la diversificación propia del mercado de Naciones Unidas resulta imprescindible que el proveedor potencial se familiarice. en primer lugar. 161 . • Aceptación de los términos de pago de Naciones Unidas.1. Cada uno de los más de 30 organismos. con el sistema de Naciones Unidas y con su funcionamiento. • Servicios de post-venta. • Fecha de entrega. todas estas acciones y decisiones ejercerán cierta influencia sobre las oportunidades de adquisiciones. • Estándares internacionales / nacionales. • Términos de entrega (Incoterms 2000). Intercambio de información con otras agencias de Naciones Unidas. cámaras de comercio. así como unos proyectos y unas necesidades de adquisición propios. incluyendo: • Condiciones de garantía. Búsquedas en Internet. oficinas en los países y misiones de Naciones Unidas 4. Factores clave para acceder al mercado de Naciones Unidas: • Decisión de la dirección de las empresas de abordar este mercado.1. clústeres. asociaciones de empresarios. en cada una de las agencias del sistema de la ONU. en mayor o menor medida. Del mismo modo.• • • • Proveedores que respondieron a las expresiones de interés (EOI). • Referencias de contratos previos. Criterios empleados para la evaluación de propuestas: • Requerimientos técnicos. las acciones y recomendaciones del Secretario General repercutirán. Las acciones o decisiones políticas de un determinado organismo pueden afectar a cualquier otra. • Demostrar capacidad de producción y financiera. Inevitablemente. • Registro en UNGM y en los organismos de interés. • Visitas y contactos con el personal de las agencias responsables de adquisiciones. • Documentación adicional aportada. • Precio: no siempre rige el criterio del precio más bajo. todas estas entidades funcionan dentro de una estructura organizacional de mayor envergadura. Misiones directas de empresas.

000. UNOPS. en el cual se recogen las compras de algunas de las principales agencias integradas en el sistema. cuales son los mandatos específicos de cada uno de ellos. como por ejemplo el “Annual Statistical Report on Procurement”. e identificándose. ordenadas según distintos criterios.pdf Los medios de comunicación convencionales y las publicaciones especializadas en economía también proporcionan información relevante y oportuna sobre este llamado “mercado azul”.org/Espanol/whoweare/ExecutiveBoard/EBsessiondocs/Paginas/EB2 008. Existen varias publicaciones de Naciones Unidas que ofrecen información de gran utilidad sobre oportunidades de adquisiciones. pudiendo consultar los principales en la lista de direcciones de la tabla de inicio de esta sección.org/pdf/gbg_master. Una simple lectura de este documento le permitirá ver qué. a quién y por qué importe compran principalmente cada una de las agencias de Naciones Unidas.unops. Puede descargarla en la siguiente dirección: http://www. su área de cobertura. las actividades de compra y los requerimientos y procedimiento para el registro de proveedores. las personas de contacto. de manera individual. 162 .Una posible opción para el proveedor de Naciones Unidas será la de designar un representante empresarial para su cuenta con Naciones Unidas que se encargase de estudiar este mercado. las órdenes por importes superiores a los US $ 30. así como de mantener relación con los funcionarios y los oficiales de adquisiciones. http://www. Los sitios Web de las agencias integradas en el sistema de Naciones Unidas constituyen una de las mejores fuentes de información sobre sus actividades y adquisiciones.iapso. La Guía General de Negocios (General Business Guide .aspx Imagen 52: Informe estadístico anual 2007 de adquisiciones de Naciones Unidas. de existir este.GBG) describe los bienes o servicios que son adquiridos por cada organización de Naciones Unidas.

de las especificaciones técnicas de éstos.2. a la adecuación a las necesidades del organismo de los bienes o servicios suministrados. Pese a que aún no existe un sistema de anuncio público mediante el cual notificar a los proveedores todos (o la mayor parte) de los contratos del sistema de Naciones Unidas.Por último. Varios organismos actualizan sus listas de proveedores cada pocos años y eliminan a aquellos que no hayan respondido a las invitaciones a licitar en dos o más ocasiones por lo que es conveniente. debe comprometerse a establecer relaciones a largo plazo con los funcionarios y oficiales de adquisiciones de la agencia correspondiente en la sede y en las oficinas exteriores de ese organismo. cuando menos. cada vez con mayor frecuencia. a la capacidad de actuación de la empresa.1. A esta información sería imposible llegar de otro modo. Las solicitudes de registro están disponibles en las oficinas de adquisiciones y en los sitios Web de las agencias. Una vez aceptada la solicitud. Entablar relaciones Una vez que la empresa ha estudiado el mercado de Naciones Unidas y ha decidido con qué agencia o agencias desea hacer negocios. A menudo. las distintas agencias. Significa.3. 4. que toda empresa registrada será tratada en igualdad de condiciones durante el proceso de licitación. empleándose normalmente para la precalificación de proveedores potenciales. las solicitudes se evalúan en base a la experiencia adquirida. no hay nada que pueda sustituir a la relación personal con los oficiales de adquisiciones. 4. hacen uso de sus sitios Web para anunciar las licitaciones de contratos. estas relaciones proporcionan a los proveedores una información adicional muy valiosa acerca de los contratos que se van a licitar. La inclusión en dicha lista no garantiza que una determinada empresa vaya a poder concursar en todas las invitaciones a licitar que se convoquen. Por lo general. así como de los concursos abiertos para su adjudicación. y a su solvencia financiera. Sin embargo. Las empresas y los consultores independientes deben registrarse para figurar en dichas listas. responder siempre a las invitaciones a licitar. 163 . Requisitos de registro La mayoría de las agencias de Naciones Unidas seleccionan a las empresas para contratos de mayor duración de entre las listas de proveedores de la que disponen. los proveedores pasan a formar parte de una lista.1. que pueden contribuir con sus conocimientos a clarificar todo este proceso. tan sólo. así como en otras ciudades que albergan oficinas de Naciones Unidas. constituye una inestimable fuente de información sobre Naciones Unidas el personal de las Oficinas Económicas y Comerciales de España en Washington y Nueva York.

Por lo general.line como proveedor de Naciones Unidas sin cargo alguno. adjudican los contratos valiéndose de cuatro tipos de procedimientos: Expresión de Interés (EOI): comunicación por escrito de un proveedor sobre sus productos.org es posible realizar el registro on . Criterios • Bienes y servicios que se ajusten a las necesidades. • Información acerca del plazo de cobro habitual de la empresa.1. Invitación a licitar (ITB. Proceso de adquisición La mayor parte de las agencias de Naciones Unidas utilizan procedimientos de licitación competitiva para proveerse de bienes y servicios. este precisa: Documentación • Estatutos de constitución.Como las listas de proveedores contienen a menudo miles de nombres. se convoca a todos los proveedores 164 . • Experiencia comercial internacional. pero en el caso de ser una licitación internacional siempre se anunciará. sino que seleccionan a los licitantes siguiendo un único criterio: la relación personal. 4. invitation to bid): por lo general se convocan para adjudicar contratos de gran valor cuando se requieren procedimientos de licitación competitiva. • Año de constitución (min 3 años). La licitación puede ser pública o limitada. recursos. Se emplea para la evaluación de proveedores y para realizar funciones de búsqueda. Los planes de futuro pasan por unificar en United Nations Global MarketPlace los anuncios de licitación de todas las agencias así como los contratos adjudicados. En la dirección de Internet http//www. • UNPD podría solicitar un aval bancario en determinados casos. • Estabilidad financiera. muchas oficinas exteriores no se valen de listas de proveedores.4. calificaciones y experiencia. Además.ungm. Por lo que respecta a los requisitos específicos de registro. Además. la relación personal con los oficiales de adquisiciones producirá un aumento significativo de las oportunidades que la empresa tiene de figurar en una lista corta. • Cartas de referencia de 3 clientes. Esta relación también facilitará las negociaciones con los oficiales de adquisiciones en la fase de licitación. • Capacidad de la empresa. • Información financiera.

Los proveedores potenciales concurren del mismo modo que en otras licitaciones. un organismo puede anunciar un concurso público o. La adjudicación de bienes y de servicios de carácter complejo o especializado puede requerir una precalificación. siendo adjudicado el contrato a la propuesta menos costosa de entre las técnicamente aceptables o la de mejor relación coste – calidad. Además. Solicitud de cotizaciones (RFQ. en las que el período de tramitación debe ser necesariamente breve. el adjudicatario será aquel proveedor cuya oferta cumpla los criterios de evaluación con la mejor relación coste . request for propolsals): generalmente se convocan para adjudicar contratos de servicios de gran valor cuando se requiere una adaptación de dichos servicios a determinadas circunstancias. Las especificaciones pueden ser tan complejas que la duración de la evaluación de las propuestas suele ser bastante mayor que en el caso de las llamadas a licitación. Las licitaciones públicas internacionales se anuncian en United Nations Development Business (http://www. entre los que pueden incluirse la rapidez de entrega. en las publicaciones de Naciones Unidas. propuesta o cotización).calidad.com). aunque algunos organismos también admiten las cotizaciones internacionales. Las licitaciones internacionales limitadas generalmente no se anuncian. sólo se convoca a los proveedores registrados que aparezcan en la correspondiente lista corta. es probable que resulten determinantes criterios distintos al precio. por el contrario. Normalmente. Solicitud de propuestas (RFQ. obras y servicios de tipo común que se encuentran fácilmente disponibles en el mercado.devbusiness. así como en otras publicaciones de gran circulación internacional. seleccionar proveedores potenciales a partir de una lista corta de empresas cualificadas o de entre aquéllas que hayan mostrado su interés. Normalmente. que también es anunciada. la prestación de asistencia sobre el terreno y la calidad de la misma. Cada vez con mayor frecuencia las agencias también publican estas convocatorias en sus sitios Web. Según el tipo de oferta que solicite (licitación. 165 . la claridad de los manuales técnicos.registrados y a aquéllos que hayan mostrado interés en un determinado contrato. Mediante estos pliegos se solicitan precios y condiciones comerciales para la prestación de bienes. request for quotations): las solicitudes de cotizaciones son pliegos de condiciones de carácter informal que habitualmente se utilizan cuando las exigencias del contrato son de poco valor. Este tipo de licitación resulta especialmente adecuado para operaciones de emergencia y de mantenimiento de paz. las solicitudes de cotizaciones de carácter informal se presentan a los proveedores locales. la comprensión de las lenguas y las culturas locales y la capacidad de enviar un conciliador a la misión sobre el terreno si esto fuera necesario.

en su caso. Todos los contratos cuyo valor rebase un determinado umbral son revisados y aprobados por el Comité de Contratos local o por el del cuartel general. así como para armonizar los procedimientos de adquisiciones de todo el sistema. en su caso.5.aspx 4.000 y los 200. especialmente cuando el valor de los contratos es pequeño. Esto cobra mayor importancia en los casos de las misiones humanitarias y de mantenimiento de paz. especialmente en el caso de las empresas que proporcionen bienes y servicios a las misiones sobre el terreno o a los proyectos de desarrollo. Un requisito clave para los proveedores de Naciones Unidas es que sean capaces de ofrecer asistencia posventa. la comprobación de la validez de los plazos de admisión y.org/english/whatweneed/Pages/Guidelinesforsuppliers. Puede obtener una copia de las “Common Guidelines for Procurement by Organizations in the United Nations System” en la siguiente dirección de Internet: http://www. El Comité de Contratos local suele revisar los contratos cuyo valor se sitúa entre los 20. A pesar de que para ellos también se exige una entrega rápida. si están debidamente selladas. prestación de servicios. los proyectos de desarrollo económico no suelen estar sometidos a las mismas limitaciones temporales.000 dólares. las agencias de Naciones Unidas tienden a ajustarse a lo establecido por sus propias reglamentaciones y reglamentos financieros. Tan sólo se evalúan las ofertas que cumplen los procedimientos de presentación de solicitudes. con el fin de verificar el cumplimiento de todas las formalidades indicadas en la convocatoria. en ocasiones. La Oficina de Servicios y Apoyo a Proyecto (UNOPS) publica la “Common Guidelines for Procurement by Organizations in the United Nations System”.000 dólares. ya que una pequeña demora puede dañar gravemente la capacidad de un organismo para llevar a cabo un proyecto. así como los requisitos técnicos exigidos en la convocatoria. con el fin de que sirva de guía en las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas. mientras que el Comité de Contratos del cuartel general normalmente revisa aquéllos cuyo valor oscila entre los 100. el proveedor ha de garantizar la oportuna entrega de bienes o.1. Las ofertas se evalúan siguiendo los criterios especificados en los pliegos de condiciones.Algunos organismos limitan el número de proveedores que pueden concurrir.unops. Cumplimiento del contrato Una vez adjudicado un contrato. Sin embargo. Estas compañías deben 166 . Las licitaciones y las propuestas pueden abrirse en acto público o privado.000 y los 25.

salvo en el caso de que el contrato establezca otros plazos. 167 . los conflictos se resolverán conforme a lo establecido por el reglamento de arbitraje de la Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (CNUDMI). A causa de los problemas económicos a los que Naciones Unidas se enfrentan históricamente. Por lo tanto. en los casos en que no se alcance un acuerdo entre las partes con la intervención de terceros. Por lo general. del ministerio de comercio o de la Misión Permanente ante Naciones Unidas del país de origen del proveedor. estas relaciones supondrán un modo único y rentable de estar al corriente de las oportunidades de inversión. Como Naciones Unidas están protegidas por el principio de inmunidad soberana. así como de acceder a estos mercados con el apoyo que le brinda Naciones Unidas y de contribuir. al mismo tiempo. 4. El Reglamento Financiero y la Reglamentación Financiera Detallada de Naciones Unidas estipulan el pago a todos los proveedores en un período máximo de 30 días tras la entrega e inspección de los bienes o el cumplimiento de los servicios.1. En primera instancia. no pueden ser juzgadas por ningún tribunal de justicia. Naciones Unidas intenta solucionar los conflictos ocasionados por el retraso en los pagos entablando negociaciones con la mediación de terceros. procediendo a registrar a nuestra empresa en aquellas en las que tengamos mayor interés. Para aquéllos que hagan negocios con Naciones Unidas. el plazo de los pagos realizados por la Secretaría se ha alargado a períodos de 60 ó 90 días con bastante frecuencia.6. El propósito de Naciones Unidas es entablar con sus proveedores relaciones a largo plazo que resulten mutuamente beneficiosas y que garanticen fuentes de aprovisionamiento fiables y competitivas. la mayor parte de las agencias tienen capacidad para efectuar los pagos a su debido tiempo porque poseen presupuestos independientes y no han sufrido los mismos problemas de efectivo que la Secretaría General. en lugares muchas veces complicados. No obstante.estar dispuestas a mantener a su personal sobre el terreno. se recurre a miembros del departamento de comercio. Conclusiones Averiguar cual es la agencia o agencias de Naciones Unidas que tradicionalmente han venido demandando los bienes o servicios ofrecidos por nuestra empresa. al crecimiento. así como a enviar conciliadores cuando fuese necesario. tanto en países en vías de desarrollo como en mercados emergentes. desarrollo e integración de los países menos desarrollados en la economía mundial. Averiguar que agencias requieren registros formales y cuales no.

Realizar una presentación de nuestra empresa. a la que se le pueden añadir anexos. Siempre responder a las solicitudes de propuestas o invitaciones a licitar de una agencia de Naciones Unidas para permanecer en la lista activa de potencial proveedor. 168 . incluso cuando no se vaya a participar en la licitación. Asegurarnos de que las personas con las que nos queremos citar estarán en sus oficinas en las fechas en las que tenemos programado visitarlas. Ser breves y concisos: el perfil de nuestra empresa debería resumirse en una página.htm).Familiarizarnos con los procedimientos de licitación. Contestar a todos los punto de la ITB.org/Depts/ptd/conditions. Resaltar las mejoras que se proponen sobre las especificaciones técnicas. RFP o RFQ. Recordar que Naciones Unidas son humanitarias por naturaleza. Participar en las licitaciones de acuerdo con las reglas de las mismas y satisfacer las normas y estándares. y las presentaciones deberían ser igualmente breves. solicitando una cita y enviando material promocional. (Disponibles en: http://www. Conocer las condiciones generales de contratación aplicables. especialmente con los de las agencias objetivo. Examinar regularmente y de manera sistemática la información sobre adquisiciones y sobre futuros proyectos de las agencias objetivo. Pedir cualquier clarificación que se necesite sobre los términos de una invitación a licitar (ITB) o solicitud de propuestas (RFP) o solicitud de cotizaciones (RFQ) por escrito al oficial responsable del proceso.un. Mantener actualizados los datos sobre nuestra empresa y productos o servicios.

org/portal/page?_pageid=393.org/portal/page?_pageid=473.afdb.43828 0&_dad=portal&_schema=PORTAL Registro/s existents ¿Cómo detectar las oportunidades con anticipación? http://www.42353 2&_dad=portal&_schema=PORTAL&page_start=&s earch_length=&doc_page=OPERATIONSINFORMAT ION&doc_category=94835&doc_country=&doc_sect or=&doc_subsector=&doc_perspective= African Development Bank > Operations > Projects data http://www. Oficina Comercial de la Embajada de España en Túnez.afdb.afdb.org/portal/page?_pageid=473.96967 9&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www.afdb.afdb.org/portal/page?_pageid=293.org/portal/page?_pageid=473.afdb.com http://www. Octubre de 2006.org/portal/page?_pageid=393.org/portal/page?_pageid=473.43828 0&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www.afdb. Banco Africano de Desarrollo 18 Organismo ¿Dónde encontrar información sobre las estrategias del Banco Africano de Desarrollo con los países/regiones ? ¿Dónde encontrar información sobre los proyectos financiados por el Banco Africano de Desarrollo? Banco Africano de Desarrollo African Development Bank > Documents & Publications > Operations information > Country strategy papers http://www.2. 169 .org/portal/page?_pageid=473.afdb.afdb. Planes de adquisiciones http://www.62672 0&_dad=portal&_schema=PORTAL Tabla 48: Banco Africano de Desarrollo: información sobre estrategias.96970 8&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www. Alicia Fernández López.4. registro/s y detección anticipada de oportunidades.afdb.devbusiness.org/portal/page?_pageid=473.org/portal/page?_pageid=473.96968 8&_dad=portal&_schema=PORTAL ¿Dónde encontrar información sobre licitaciones? http://www. Fuente: elaboración propia a partir de la Web del Banco Africano de Desarrollo.afdb.96964 8&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www. 18 Guía de negocios del Banco Africano de Desarrollo.org/portal/page?_pageid=313.96967 9&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www. proyectos y licitaciones.96972 5&_dad=portal&_schema=PORTAL ADB Business Bulletin General procurement notices (GPNs) y specific procurement notices (SPNs) Operations > Procurement > Procurement notices United Nations Development Business Quarterly Operacional Summary Newsletter del Banco Dacon (obligatorio para consultores y empresas) ADB Business Bulletin Quarterly Operacional Summary (QOS) Newsletter “Project officers” o “Task managers”.96968 8&_dad=portal&_schema=PORTAL http://www.

contactos) es recomendable informarse con el Representante Permanente para saber las personas con las que sería interesantes contactar en los departamentos de interés y su disponibilidad. Identificación de oportunidades de negocio en las distintas fases de los proyectos Es muy importante estar pendientes de la fase de identificación del proyecto por dos razones. por ser una de las principales fuentes de información sobre los proyectos y las actividades que se van a desarrollar en un país a medio plazo. como es la revisión propiamente dicha que efectúa un análisis de cada proyecto activo en el país. antes de iniciar cualquier labor comercial (visitas.1. podemos concluir que ofrece oportunidades de negocio más reducidas. • 4. habida cuenta de que las autoridades españolas están mostrando cada vez más interés en la cooperación con África por ser la zona más pobre del planeta y pos su cercanía a nuestro país. por que en muchas ocasiones el Banco Africano contrata los servicios de empresas de consultoría en esta etapa (asistencias técnicas de preparación de estudios y de pre-viabilidad) y porque permite saber qué proyectos se están identificando. Consta de una parte muy interesante para el empresario. si quiere hacer negocios con el BAD es preciso: Seguir las actividades de la Unidad de adquisiciones y de la Unidad de movilización de recursos y cooperación de la Vicepresidencia de Operaciones I. si se comparan las cifras de operaciones del Banco con las de otros bancos organismos multilaterales. Debido a la reforma institucional y a los cambios en la estructura del Banco. Prestar especial atención a los siguientes documentos: • El country partnership strategy (CSP) de los países en los que se tenga interés. de interés para las empresas de consultoría. y apuntar posibles líneas futuras de actuación. Se puede recurrir en esta fase a la Oficina Regional (si existe) y 170 .2. Con todo.El Banco Africano de Desarrollo (BAD) es una es fuente de oportunidades alternativa a los mercados latinoamericano y asiático en sectores tales como la consultoría. ayudando al empresario a prepararse para los proyectos que posteriormente puedan aprobarse. por contener valiosos datos sobre el desarrollo de las operaciones. Es importante recordar que. que pueden igualmente suponer interesantes opciones. Políticas y programas de país y regionales para obtener información sobre las oportunidades negocio para las empresas que pueden generar sus operaciones y por gestionar la última de estas el Fondo Africano de Desarrollo y el Fondo Fiduciario de Nigeria. El country portfolio review report (CPRR).

la agencia de ejecución. proporcionando detalles generales sobre el proyecto. sobre si existe preselección y los modos de adquisición. social o de planes de reasentamiento es el país prestatario. siendo una especificación de la general procurement notice y publicándose simultáneamente en United Nations Development Business. la localización del mismo. contratándose consultores para la realización de estos estudios. el tipo de financiación ofrecido por el Banco (préstamo o donación. en los ADB Business Bulletin del Banco. mediante su pipeline de proyectos En la etapa de preparación del proyecto. la categoría medioambiental. Estas fichas pueden consultarse en el “ADB Business Bulletin”. También resulta de gran ayuda acceder a las fichas de proyecto de los informes de evaluación. muchas veces el Banco Africano de Desarrollo le apoya mediante asistencias técnicas de preparación. el nombre del proyecto. son los departamentos relacionados con estos sectores los más interesantes de cara a ser contactados.a las personas relevantes en los distintos departamentos de la sede central del Banco. la fecha probable de comienzo. en un periódico del país prestatario. FAD o BAD). Al ser los proyectos de infraestructuras y agricultura los que demandan principalmente el tipo de trabajos antes citados. para intuir los proyectos que finalmente se llevarán a cabo. en portal “Oportunidades de Negocio” y en la página de Internet del Banco Africano de Desarrollo (appraisal report de proyectos ya aprobados). el newsletter del banco y el ADB Business Bulletin. en el ADB Business Bulletin y en la página Web del BAD. En la fase de ejecución del proyecto (donde se concentran las oportunidades más interesantes para la empresa). pues contienen datos sobre el país o región. el coste total. “Specific procurement notice (SPN)”: informa a las empresas de una adquisición concreta dentro de un proyecto o programa. appraisal rerport (AR) en esta etapa. debe prestarse especial atención a: “General procurement notice (GPN)”: informa a las empresas de que va a haber adquisiciones en el marco de un programa cuya financiación ha sido aprobada por el Consejo. Los medios de información más fiables son el Usted Nations Development Business. y en la página Web de este último. lo que constituye una nueva oportunidad de negocio. el receptor del préstamo o la donación. la duración estimada del proyecto. Se publica simultáneamente en el UN Development Business. y las adquisiciones de bienes. servicios y obras previstas. a pesar de que el responsable de la realización de estudios de impacto ambiental. una breve descripción de las actividades programadas. en un periódico del país prestatario. 171 .

si una empresa está interesada en una licitación en el mismo país y sector. en todo caso. con la anticipación que ello supone. • Recoge las “general procurement notices” (GPNs) y las “specific procurement notices” (SPNs) aparecidas en ese mes y las listas cortas de consultores aprobadas en los últimos meses por los gobiernos de los países receptores de fondos. de los que el informe de evaluación (appraisal report. actividades y adquisiciones previstas. de tal forma que. siendo la información más actualizada sobre avisos de adquisición la realizada por el United Nations Development Business. agencia ejecutora. 4. aporta: pistas valiosas para enfocar las posibles licitaciones de las etapas sucesivas información sobre las empresas seleccionadas en la provisión de bienes. y pueden ofrecer pautas acerca de la futura orientación de las operaciones. puede iniciar contactos con empresas ganadoras de proyectos similares en ese mismo país para el establecimiento de consorcios. debido a la envergadura de las acciones necesarias) que. • Además contiene una lista de los proyectos aprobados en el año corriente y en el año anterior. • Pese a todo. 172 . nombre del proyecto. Medios de información para detectar oportunidades de negocio El ADB Business Bulletin: informe editado mensualmente por la Unidad de Adquisiciones sobre los proyectos que se encuentran en ese momento generando oportunidades de negocio para el consultor. sigue siendo una herramienta de trabajo útil. importe del préstamo o donación. fundamentalmente porque contiene el pipeline de proyectos. servicios y obras. fecha de aprobación prevista y de comienzo y duración estimada.En la fase de evaluación del proyecto. detallando el pipeline de proyectos (proyectos que han sido identificados y evaluados por la estructura corporativa del Banco. • Contiene información útil para la empresa sobre el país.2. AR) ya está listo para su presentación al Consejo) y distinguiendo los proyectos en pipeline nuevos y viejos. Es un documento de especial utilidad en el caso de proyectos encadenados (actividades relacionadas con sectores específicos y que se dividen en varios proyectos aprobados sucesivamente. siendo interesante para conocer competidores y potenciales socios.2. • Suele publicarse con bastante retraso (dos meses por lo general). los “programme completation reports” (PCRs) contienen información muy útil sobre los países receptores y las actividades del Banco.

• Está disponible en la página de Internet del Banco Africano de Desarrollo (ver apartado dedicado a la página de Internet). normalmente funcionarios del Banco (“officers”).5.asp • Servicio de licitaciones internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia (ver más información en el punto 28. del apartado 2. del apartado 2. con responsabilidades de gestión.3. 173 . del capítulo 2 de este Manual) http://www.salt. Servicios de apoyo. Medios de otras entidades para informarse sobre las oportunidades de negocio en el Banco Africano de Desarrollo: • United Nations Development Business (UNDB): suscripción de pago.com • Servicio de oportunidades de negocio del ICEX (ver más información en el punto 28.5. Quarterly Operacional Summary (QOS): resumen trimestral de las operaciones del Banco.devbusiness. http://opneg.3.icex.ceg. aunque no de decisión. Servicios de apoyo. • Permite recibir con carácter inmediato.es/IndexOrganismo. El newsletter del Banco: • De suscripción online y gratuita. si bien no es demasiado fiable en cuanto a sus fechas exactas de publicación.es Los responsables de proyecto. diario o semanal. información sobre las actividades del Banco Africano. con un coste que oscila entre los 550 y los 795 dólares/año y que contiene información sobre las adquisiciones de las agencias de la Naciones Unidas y licitaciones de los bancos multilaterales de desarrollo y de otras instituciones financieras internacionales http://www. que informa sobre las aprobadas en los últimos seis meses y las que serán aprobadas previsiblemente en los seis próximos meses. del capítulo 2 de este Manual). • Cada programa o proyecto tiene uno o varios responsables o “task managers”. “Project officers” o “Task managers”. en función de las preferencias establecidas por el suscriptor. • Es el medio más fiable ofrecido por el Banco Africano de Desarrollo para informarse sobre oportunidades de negocio junto con el United Nations Development Business.

No ha de olvidarse que estas personas tienen escasa influencia sobre el procedimiento de selección. nombres y señas del personal clave en las agencias ejecutoras o en los gobiernos de los países prestatarios.• • • • • • Se puede obtener información sobre los encargados de cada proyecto en el “ADB Business Bulletin” y en las notas de prensa publicadas por el Banco cuando se aprueba un proyecto. consejo y asistencia sobre cómo funcionan determinados aspectos del Banco Africano de Desarrollo. 174 . Tal circunstancia. y al ser del interés del Banco asegurar la máxima calidad de las empresas participantes en las licitaciones. hace que cualquier intento de lograr una ventaja adicional mediante la obtención de información confidencial en estas visitas es una pérdida de tiempo. No obstante. Han de ser visitados cuando exista realmente el interés en aprovechar oportunidades de negocio a corto plazo. tendrá que planearla y organizarla con la suficiente antelación. una buena presentación de la empresa ante el responsable del proyecto puede ser de ayuda si este se decide a informar a la agencia ejecutora del proyecto de cara a incluir a la empresa en la lista corta. Se desaconseja visitar a los responsables del Banco si esta visita no se ha preparado convenientemente. para asegurarse de que los contactos de mayor productividad se encontrarán en la sede. Son un contacto clave para los consultores y los proveedores al poder suministrar información sobre el contenido. por los que de plantearse una visita a la sede del Banco Africano de Desarrollo para ver a los encargados de los proyectos de su interés. proyectos futuros o estrategias de país o sector. unida a la importancia que hoy en día se da a la transparencia formal del procedimiento. no siendo conveniente el realizar una visita y que posteriormente la empresa reciba información sobre oportunidades existentes y esta no responda a las mismas por falta de planificación. e incluso influirá negativamente en las posibilidades de la empresa. La mayoría de los responsables de proyectos viajan continuamente (están en torno a un tercio de su tiempo en el extranjero). siendo la agencia gubernamental ejecutora la responsable de este. calendario y alcance de proyectos concretos.

Registro en DACON El primer paso de cualquier consultor individual o empresa consultora interesada en el Banco Africano debería ser inscribirse en el DACON. Cómo participar en contratos de consultoría 1. Las empresas deben estar constituidas legalmente en uno de los estados miembros. no los responsables del Banco.3. donde deben además tener registradas sus oficinas y el centro principal de sus actividades. 175 . http://www. El registro en DACON se efectúa a través de la página Web del Banco Africano de Desarrollo. No olvidemos bajo ningún concepto que los responsables últimos de la selección de un proveedor son los países prestatarios. las Oficinas Económicas y Comerciales de España en los países africanos pueden prestar ayuda al empresario en la detección de oportunidades de negocio y en el establecimiento de contactos. Por último.969708&_dad=portal&_sche ma=PORTAL.afdb.2.Otras fuentes de información. Los poseedores de la mayoría del capital de las empresas deben ser nacionales de estados miembros. La mayoría de los directores. • 4. • • Un instrumento útil son los seminarios de oportunidades de negocio organizados por el Banco en su sede. La mayoría de los miembros del consejo de administración tienen que ser nacionales de estados miembros.org/portal/page?_pageid=473. Constituye una fuente de información importante para los países receptores de fondos y el Banco a la hora de seleccionar a un consultor o a una empresa de consultoría. ejecutivos y el resto del personal tienen que ser nacionales de los estados miembros. que permite comprobar automáticamente que la empresa o consultor individual cumplen los requisitos de elegibilidad: Los consultores individuales han de ser nacionales de estados miembros del Banco Africano de Desarrollo. por lo que disponer de redes de contacto en los países receptores de fondos es de enorme utilidad. Es muy recomendable imprimir la guía de registro disponible y leerla antes de iniciar un trámite que exige cierto tiempo para llevarse a cabo correctamente (el sistema no permite que dejar el proceso incompleto y retomarlo más tarde).

Por otra parte. al ser los trabajos realizados uno de los criterios más importantes en los que se basa el Banco Africano de Desarrollo para la selección de empresas a través de DACON. La manifestación de interés (MDI) En cuanto se publican los anuncios de adquisición la empresa puede enviar una manifestación de interés. consulados.000 UC. ya que la ficha de DACON tiene que ser rellenada con información lo más precisa y lo más completa posible. no cabe esperar que la empresa o consultor individual sean incluidos en listas cortas.000 €).000 UC (equivalentes a aproximadamente 325. Cuantía de los contratos Para contratos de servicios por debajo de 350. Por el hecho de estar registrados. puesto que el registro es una carta de presentación de la empresa o del consultor y facilitará la labor del usuario interno de DACON y las posibilidades de que las empresas o consultores individuales sean seleccionados para trabajos en los que realmente sean competitivos. lo cual puede suponer en ocasiones una cortapisa. 3. tampoco hay que subestimarla. por el simple hecho de enviar una manifestación de interés. el prestatario publicará un anuncio en “United Nations Development Business” y en la prensa nacional para atraer el interés de los consultores internacionales.La empresa debe mantener la información de DACON actualizada. en el caso de que el país receptor de fondos o el Banco Africano de Desarrollo hayan conocido una empresa a través de DACON y deseen comunicarle que ha sido seleccionada para una actividad. la empresa o consultor individual resulte automáticamente incluido en ella. comunicando a la agencia ejecutora su disponibilidad para participar en un proyecto o estudio y su deseo de obtener un contrato en el marco del mismo. ya que el grado de competencia en estos mercados son muy elevados y las empresas o consultores deberán enfocar de manera estructurada la labor de detección de oportunidades de negocio y de marketing. Una correcta “manifestación de interés” (MDI) debe incluir: 176 . 2. No hay que sobreestimar la importancia del registro en DACON. De igual manera. oficinas comerciales en el país) y a los licitantes potenciales que hayan expresado su interés en respuesta a un aviso general. enviando copias de estos anuncios a los representantes oficiales de los estados miembros en el país. enviando información a los representantes locales de los miembros de países elegibles del Banco Africano de Desarrollo (embajadas. no se debe esperar que. Para contratos de servicios iguales o por encima de los 350. Es un instrumento para la confección de la lista corta por el país receptor de fondos. el prestatario puede limitar el anuncio a un periódico nacional. se hará acudiendo a la dirección que figure en el DACON. No obstante.

y el año en el que se realizaron esos proyectos.Un resumen de proyectos similares que la empresa ha ejecutado en solitario o como líder de un consorcio. 4. Las fuentes de información que usa la agencia ejecutora para la elaboración de la lista son la experiencia de la propia entidad. que complementen su experiencia para la actividad propuesta. o en el United Nations Development Business. El nombre de los clientes. El momento adecuado para enviarla es lo antes posible desde la fecha de publicación del aviso general o específico de adquisiciones en el ADB Business Bulletin. excepto para contratos financiados por fondos de consultoría o para adquisiciones corporativas del Banco¸ en cuyo caso la elaborará este último. Para valorar la posible inclusión de un consorcio en una lista corta se tiene en cuenta fundamentalmente la suma de capacidades de los integrantes. y el registro de consultores del Banco (DACON). La información de la manifestación de interés puede ser actualizada o modificada en el caso de cambiar. Esta alianza puede revestir forma de consorcio (cada parte tiene más del 25% del contrato) o bien estructurarse como subcontratación de servicios (en la que las empresas subcontratadas tienen menos del 25% del contrato). Cualquier otra información que pueda servir para apoyar la solicitud de la empresa. procedentes de su mismo país o de otros países miembros. no debiendo en ningún caso alguno incluir material de publicidad ni consideraciones financieras. Un resumen de proyectos realizados en el país del proyecto o en países similares. La experiencia del personal clave de la empresa. Confección de listas cortas La confección de estas listas es responsabilidad de la agencia ejecutora. es muy útil tener contactos en el país. la lista de las empresas que han mandado una manifestación de interés. Las empresas incluidas en la lista corta deben proceder de diferentes áreas geográficas. al menos una de ellos de un país regional. aunque siempre de países miembros del Banco y. obligatoriamente. Considerando que la selección es responsabilidad de la citada agencia. 177 . La manifestación debe enviarse a la agencia ejecutora del proyecto o al Banco en el supuesto de actividades financiadas con fondos bilaterales o de apoyo al trabajo de su personal. La información tiene que limitarse a los puntos mencionados. En el caso de la subcontratación se valoran las competencias de la empresa líder del consorcio. La empresa puede aliarse con otras empresas interesadas.

Tras su corrección. el prestatario informará al Banco y realizará proposiciones sobre futuras vías de actuación. estableciéndose un período de validez de las propuestas de entre 90 y 120 días. que son preparados conjuntamente por la agencia ejecutora y el Banco y aprobados por este último. 5. los demás documentos de la solicitud son estándar (“standard request for proposals”) y admiten escasas modificaciones. con un mínimo de 45 días cuando hay participantes de países no regionales. realizar comentarios y recomendaciones sobre los términos de referencia para la revisión de los mismos. Si la ausencia de respuestas es debida a fallos en los términos. lo cual puede incrementar las posibilidades de ser seleccionadas. No contestar se entenderá como un gesto de desconsideración hacia la institución.000 UC.Es recomendable asociarse con otras empresas de la lista corta. pudiendo encontrarse en la página de Internet del Banco Africano de Desarrollo. en ocasiones.000 €). se realizará una nueva petición de propuestas a las mismas empresas. cuyo importe sea mayor o igual a 1. se puede realizar una fase previa de preselección. Propuesta técnica y financiera La empresa ha de evaluar numéricamente cada uno de los siguientes aspectos: 178 .000. En el caso de servicios complejos. la agencia ejecutora informará al Banco de los comentarios y recomendaciones que estime oportunas para su modificación. (935. Si finalmente entiende que no puede enviar una buena propuesta a tiempo. ya que se cuenta con la garantía de que el Banco y la agencia ejecutora ya han expresado su opinión favorable hacia todas estas empresas. no aplicándose el principio de variedad geográfica en este supuesto. ya que si no se alcanza un número mínimo de tres competidores. Es aconsejable. consistente en invitar a consultores renombrados por su experiencia y sus capacidades para que expresen su interés por el trabajo. ya que no es aconsejable enviar propuestas que no sean lo suficientemente competitivas al dañar ello notablemente la imagen de quien la remite. El plazo para el envío de propuestas oscila entre 30 y 60 días. Solicitud de la propuesta o “request for proposals” (RFP) Excepto los términos de referencia. La empresa debe sopesar cuidadosamente la intención de enviar la propuesta o no. debe comunicarlo a la agencia ejecutora antes de que venza el plazo de envío de propuestas. 6. una vez que ésta se ha formado.

Comprensión de los términos de referencia (TOR). La calidad general de la oferta. es posible minimizar los retrasos en los pagos asegurándose de que la petición de pago es efectivamente enviada por el receptor de fondos al encargado de proyecto y a la División de Desembolso de los Préstamos (Departamento de Control Financiero. etc. La aptitud para tratar con el personal y los organismos nacionales ejecutores. Negociaciones La sustitución de personal clave para el proyecto por parte de la empresa antes del comienzo del trabajo de campo se considera una modificación sustancial de la propuesta. los costes generales. El contrato suele establecer que el prestatario tiene que certificar la factura emitida por la empresa y realizar una petición de pago al Banco. Costes de materiales especiales. Su conocimiento del contexto. dietas de manutención. de materiales de oficina y de otro tipo necesarios. especialmente en cuanto a su conocimiento de los idiomas necesarios. sobre el terreno y del personal local reclutado. Costes reembolsables por costes en divisa y costes locales: viajes internacionales. En estos casos. 7. Cualquier cambio de personal durante el trabajo sin la aprobación del Banco puede ser calificado como fraude y conllevar fuertes sanciones. y las implicaciones del mismo para el trabajo. Los costes que toda propuesta financiera debe comprender son los que a continuación se indican: Costes del personal propio en la sede. desarrollos y ejecuciones anteriores. las cargas sociales y los beneficios. de producción de informes. para que éste se efectúe a la empresa o al consultor. del plan de trabajo y de la metodología propuestos. La cualificación de sus expertos y su experiencia en el ámbito del trabajo. Costes de servicios especiales subcontratados: sondeos. transporte de materiales diversos. Se expresan de acuerdo con el baremo personas/mes y engloban el salario base. 179 . del país y de la región. costes de comunicación. etc. Su reputación profesional. inspecciones topográficas. Vicepresidencia de Finanzas).Su experiencia en el ámbito del trabajo en cuestión y en trabajos comparables. estudios del suelo. y experiencia en el país.

lo más efectivo sigue siendo: Disponer de una red de contactos dentro del Banco. ya que no se tiene información acerca de los servicios requeridos. 4. Presentación de propuestas: el plazo de envío oscila entre 60 y 90 días dependiendo de la complejidad de las obras. • A diferencia de lo que sucedía con los servicios de consultoría. Obviamente. 180 . El consultor interesado puede contactar con el responsable de proyecto que le interese y expresarle su disponibilidad para posibles contratos. • Las empresas seleccionadas pueden asociarse posteriormente entre ellas para presentar una propuesta. por lo que son interesantes para darse a conocer al Banco. la inscripción del consultor individual o empresa en el DACON es condición indispensable para su inclusión en una lista corta. Al estar relacionados estos trabajos con las primeras etapas del ciclo del proyecto. los contrata directamente. la consulta del pipeline en el ADB Business Bulletin puede ser de utilidad.2. La mayor parte de estos contratos se dirigen hacia consultores individuales por su pequeña envergadura (de 5 a 10 semanas de duración). no existe un número máximo de empresas susceptibles de ser preseleccionadas. Tener experiencia y reputación Haber realizado trabajos exitosos antes para el Banco. aunque se trata igualmente de una forma de proceder algo incierta. Servicios de consultoría adquiridos directamente por el Banco Cuando el Banco necesita servicios de consultoría para apoyar a su personal en actividades relacionadas con la preparación de proyectos.8. Cómo participar en contratos de obras y servicios Preselección de los participantes: el plazo de remisión de candidaturas al proceso de preselección no debe rebasar los 45 días. su supervisión o evaluación. En todo caso. o para realizar labores de mejora de sus servicios corporativos. No obstante.4. ya que no se hace pública la información sobre futuros trabajos de este tipo. la detección de estas oportunidades no es fácil. La empresa debe leer atentamente los documentos de licitación y seguir las instrucciones a los licitantes. Todas las juzgadas capaces de ejecutar el trabajo de manera satisfactoria deben ser invitadas a participar. • Las empresas que se hayan presentado conjuntamente a la preselección no pueden presentar propuestas separadas.

el calendario de pago.Evaluación de las ofertas: se tienen en cuenta otros factores además del precio. pudiendo acceder a los datos generales sobre las adquisiciones en las opciones “Procurement statistics” y “Procurement reports”. como el plazo de ejecución o de suministro. la página del Banco tiene ciertas limitaciones si se compara con las de otra instituciones multilaterales (Banco Asiático. 4. el coste de los transportes interiores. En el apartado de “Project relate procurement” pueden consultarse fundamentalmente aspectos relacionados con las adquisiciones. que permite localizar documentos y publicaciones de trabajo del Banco mediante búsquedas estructuradas. pasando por los informes de conclusión de proyecto etc. puede encontrarse la información relacionada con el ciclo de las distintas actividades del Banco: desde los documentos de estrategia. el “Quarterly operational summary”. Existen informaciones generales sobre actividades del Banco anticuadas y muchos de sus documentos tardan demasiado tiempo en ser publicados en la Web. 181 . La sección de mayor interés es el buscador de documentos. a través de “Documents and publications”. las “SPNs” y las “GPNs”. Para localizarlos debe seleccionarse la opción “Environmental and social assessments” en el campo “Information type”.5. En el tipo de documento “Policies and procedures” se llega a las normas de procedimiento para el uso de consultores y para la adquisición de bienes y servicios. Estudios de impacto social. Resultará de gran ayuda su manejo. Bajo la documentación englobada en “PRP Standard bidding documents” se localizan otros documentos útiles como las “Solicitudes estándar de propuestas para consultores”. Pese a ello es imprescindible conocer apropiadamente su manejo y sus posibilidades. Banco Interamericano o Banco Mundial).2. no tanto en lo que se refiere a su tecnología. De entre todos destacan el “ADB Business bulletin”. En el apartado de “Operations information”. La página Web del Banco Pese a ser un elemento esencial de comunicación. los costes de operación. sino en cuanto a su mantenimiento. hasta los informes de evaluación de proyecto. ya que todos los documentos mencionados hasta ahora se pueden encontrar mediante este recurso: Se accede desde la home. etc. la disponibilidad de piezas de repuesto. medioambiental y planes de reubicación: estos estudios y planes pueden servir para disponer de más información sobre el proyecto y preparar mejor la licitación.

6. sanidad. Argelia. Mozambique. Para llegar a los “Informes de Finalización de proyecto” o “PCR”. 182 . la provisión de expertos y consultores. Marruecos. Mauritania. preparación. estimación. Senegal. Guinea Ecuatorial. Sudáfrica y Túnez. telecomunicaciones y transporte). 4.Informes de finalización de proyecto: pueden suministrar datos relevantes. destinado a financiar la ejecución de estudios. informan sobre preguntas relevantes con respecto a las licitaciones. educación y medioambiente. supervisión. ha de seleccionarse la opción “Project / Programme completion reports / Evaluation note” Procurement: ofrece información relevante relacionada con adquisiciones. ejecución. El fondo se dirige hacia los siguientes países y sectores prioritarios: Países: Angola. España cuenta con un fondo de consultoría para cooperación técnica con el Banco Africano de Desarrollo. obteniéndose en la opción “Evaluation reports” dentro de “Information Type”. radicando su principal valor añadido en que la información aparece ordenada por secciones y que en ocasiones puede ser más comprensible. evaluación y post evaluación de proyectos del Fondo Africano de Desarrollo y del Banco.2. Sectores: rehabilitación industrial. Cabo Verde. y es una figura importante para las empresas españolas que quieran dirigirse oficialmente al Banco. desarrollo de las infraestructuras (energía. privatizaciones. España y el Banco La persona que representa a España en el Banco Africano se denomina representante permanente. Las “FAQ” o “Frequently asked questions”. y la financiación de otras actividades de asistencia técnica relacionadas con la identificación.

adb.4.jsp?page=/adb /oracle/apps/adbpos/cms/reg/webui/ADBPOSCmsiReg OverviewPG&OAHP=ADBPOS_CMSIREG_OVERVIEW &OASF=ADBPOS_CMSIREG_OVERVIEW_HP&OAPB= ADBPOS_CMS_ISP_BRAND&transactionid=19989747 39&oas=dSZlyn4sFC9ATVmNtv5uEQ.org/Projects/ http://www. asp?p=bsnsopps http://csrn.org/Documents/CSPs/default. Publicada por Embajada de España.3. 20 Fuente: “Recomendaciones para la licitación de contratos de consultoría en el Banco Asiático de desarrollo”. José Varea..asp http://www.org:8080/csrn/home.org/OA_HTML/OA.adb.org/Projects/ Contratos de obras y suministro: ¿Dónde encontrar información sobre licitaciones? Home > Opportunities > Business opportunities > Procurement notices Contratos de consultoría: Home > Opportunities > Business opportunities > Consulting services recruitment notices CMS (para consultores individuales y empresas) Home > Regions and countries > Country partnership strategy Home > Projects Team leader y project officers http://www.org/Projects/profiles. Oficina Comercial de España en Manila. 21 Fuente: “Guía para comprender el nuevo sistema de registro de empresas y consultores en el BASD – CMS Consulting Management System. 19 183 . Luis Francisco Montero González.adb. registro/s y detección anticipada de oportunidades. Noviembre de 2005. Oficina Económica y Comercial de España en Manila.asp Home > Projects http://www.org/Documents/CSPs/default.adb. http://www.org/Documents/ADBBO/procurement.adb.adb.htm?page=mainP age Registro/s existentes ¿Cómo detectar las oportunidades con anticipación? https://uxdmz06.adb.asp Tabla 49: Banco Asiático de Desarrollo: información sobre estrategias. Fuente: elaboración propia a partir de la Web del Banco Asiático de Desarrollo. Fuente: “Guía para comprender el Banco Asiático de Desarrollo”. elaborada por la Antena ICEX en Manila ante el ADB. proyectos y licitaciones. Agosto de 2008.adb. En este punto se ofrecen consejos a las empresas interesadas en tener al Banco Asiático de Desarrollo (ADB) como un socio para sus negocios en Asia. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Manila. Banco Asiático de Desarrollo 19 20 21 Organismo ¿Dónde encontrar información sobre las estrategias del Banco con los países/regione s? ¿Dónde encontrar información sobre los proyectos financiados por el Banco? Banco Asiático de Desarrollo Home > Regions and countries > Country partnership strategy http://www.

Es imprescindible que el “project officer” recuerde al menos un par de proyectos o capacidades técnicas de la empresa para poder ser incluido en la lista corta. Independientemente de que la empresa esté dando sus primeros pasos frente a las oportunidades que surgen en el Banco o sea una empresa experimentada. La antena del ICEX en Manila puede ayudar a los representantes de las empresas a confeccionar sus agendas de encuentros.1. Aproximación al Banco El Banco Asiático de Desarrollo contrata consultores individuales y a empresas para llevar a cabo trabajos de asistencia técnica de acuerdo con normas internacionales (International Competitive Bid. En su ámbito de actuación existe una gran competencia. es muy recomendable contratar a un representante o contar con un socio local que haga un seguimiento de los proyectos y visite a los oficiales del Banco regularmente o a los representantes de las agencias ejecutoras en los países prestatarios para tener su propia visión del mercado y de las oportunidades. 184 . por sus bajos costes y de Australia. Puede hacerse una estimación de los costes que conlleva la labor de marketing en el Banco Asiático de Desarrollo sobre la base de un par de viajes al año y el esfuerzo y tiempo que supone elaborar una propuesta técnica.4. el Banco Asiático de Desarrollo no considera esa situación incompatible. donde existe conflicto de interés en aquellos programas en los que una empresa ha desarrollado el diseño preliminar del proyecto y ya no puede optar a participar en su ejecución y supervisión. por ser los mayores accionistas del Banco. Aspectos relacionados con los contratos de consultoría. Ganar un proyecto constituye una puerta de entrada a mercados en la región de Asia y el Pacífico y una oportunidad de desarrollo de negocio garantizado: los contratos de asistencia técnica del Banco Asiático son una llave para competir en proyectos financiados por los préstamos. A diferencia de lo que sucede con el Banco Mundial y la Unión Europea. 1. y enviar una expresión de interés entre visita y visita.3. sino todo lo contrario. así como suministrarles alguna información adicional. En el supuesto de que no sea posible realizar las aconsejables visitas al Banco. con una fuerte presencia en el Pacífico. debe considerarse imperativo realizar visitas a aquellos “project officers” que gestionen proyectos dentro del campo de interés de la empresa. ICB) y según sus propias reglas y procedimientos. Las empresas españolas han de enfrentarse a rivales de Japón y Estados Unidos. disponiendo de la información que permita tomar las decisiones adecuadas. de China. Es recomendable hacer un par de visitas al año. indispensable hacer al menos una.

Una novedosa posibilidad para que las empresas puedan adquirir experiencia con el Banco Asiático de Desarrollo es la de ceder expertos (“key experts”) como consultores individuales o bien trabajando como consultores independientes en las posiciones existentes de “staff consultant”. Para la empresa española implica que. El hecho de que expertos de la empresa participen en proyectos y contratos del Banco implica un beneficio doble. especialmente si se ha perfeccionado la elaboración de la propuesta técnica y se presentan equipos de consultores internacionales competitivos. tanto para el propio Banco como para la empresa española: Para el Banco. una vez finalizado el proyecto y el consiguiente regreso a la empresa del experto. lo que facilita la selección y entrada en la lista corta para futuros proyectos en los cuales la empresa española pueda estar interesada. ya tratado en el presente manual. La principal ventaja reside en el hecho de conocer de primera mano cual es la estrategia general del Banco Asiático para nuestro sector/es de interés. En línea con lo anterior. el Banco disponga de referencias directas del trabajo realizado por los profesionales de nuestra empresa. no tanto por el proyecto en concreto. pues la contratación de expertos en áreas concretas fortalece su estrategia de especialización en proyectos de desarrollo. siempre y cuando mantenga sus esfuerzos de marketing y presente equipos de consultores con la apropiada experiencia en Asia. Si la empresa realiza un buen trabajo de asistencia técnica tiene muchas garantías de ganar algún proyecto más. Paralelamente implica trabajar directamente con los responsables del proyecto (project officer) y las agencias ejecutoras. 185 . Para compensar estos costosos esfuerzos de promoción se puede recurrir a instrumentos del Instituto de Comerccio Exterior (ICEX) como el programa ASIST o el Fondo de Ayuda Integral a Proyectos (FAIP). sino en otros proyectos del mismo sector/es y en otros países. Mediante este sistema puede contar con los mejores expertos en cada área sin necesidad de contratar a una o dos empresas que tal vez no fueran capaces de ofrecer el mismo nivel de especialización que se obtendría mediante una selección específica de expertos. existen también ayudas del ICEX y del IGAPE para la formación de consorcios en el exterior. lo cual es igualmente positivo para crear una red de contactos que beneficiará posteriormente tanto al especialista de nuestra empresa como a la propia empresa.Se estima que después de un par de propuestas fallidas se tengan altas posibilidades de ganar un proyecto.

hoy sustituidas por CMS. Entrar en lista corta a través del trabajo de marketing realizado previamente Elaborar una propuesta técnica que abarque lo indicado en los términos de referencia (TOR) y presentar un equipo de consultores competitivos. que suele durar una semana. 2. Normalmente los “project officers” deciden este tipo de contratación cuando se trata de proyectos muy especializados o que supongan la continuación de otros y sólo una empresa pueda realizar el trabajo.000 dólares y a las que se accede por currículum. ya que resulta la primera impresión que se da de la empresa. Esta es una puerta de entrada a estudiar y para ello la empresa ha de darse a conocer entre los funcionarios en el Banco dentro del mismo campo de especialización. Invitación a las negociaciones del contrato. Proceso de preselección Pasos críticos para ganar un contrato de asistencia técnica: • Presentar una expresión de interés (EOI) que permita a la empresa entrar en la lista larga. • • • Lista larga: los funcionarios encargados de los proyectos no solían consultar las bases de datos DACON y DICON. De ahí que se insista tanto en el trabajo de dar a conocer la empresa previamente.Otro modo de empezar a trabajar con el Banco es a través de las asistencias técnicas de pequeña escala cuyo presupuesto no supera los 150. Se trata de una manera de adquirir experiencia en Asia y de darse a conocer en el Banco Asiático de Desarrollo junto a empresas que ya cuentan con un prestigio y una confianza ante los funcionarios del Banco. Incluso ser algo innovadores en el enfoque sobre los problemas a resolver. siendo los gastos de desplazamiento a cargo de la empresa. La asociación con empresas ganadoras es un método muy recomendado por los funcionarios. basándose su selección casi exclusivamente en las EOI que se presentaban. 186 . También es muy importante cuidar el inglés. Se recomienda incluir en la EOI información que muestre el valor añadido que aportaría la empresa al desarrollar el proyecto. Una vez publicadas las listas cortas se puede acceder a los datos de contacto de las empresas y ofrecerse como subcontratista. con suficiente entidad como para que los funcionarios apuesten por esa empresa. para identificar a los candidatos.

siendo muy conveniente incluir en la EOI las empresas o equipo consultor del que se va a disponer para su ejecución y que cubra los componentes más importantes. el “project officer” responsable del proyecto y el oficial del programa responsable del país específico. y para asegurar una igualdad geográfica. Información en el Consulting Management System (CMS). Expresión de interés (EOI). y una sola empresa por país. haciendo esta última selección en base a tres fuentes de información: • • • Esfuerzos de marketing. Es importante mantenerse al día sobre la elaboración de la lista corta. Es aconsejable que sea un experto el que contacte con el funcionario para resolver las cuestiones y dudas sobre aspectos técnicos que se tengan y no una persona de desarrollo de negocio. Según las normas establecidas por el Banco. especialmente por si se producen cambios en los términos de referencia (TOR). Conviene enviar copia de la EOI al project officer además del envío que se realice por Internet. se elegirán un máximo de 2 empresas europeas.para conocer el enfoque del proyecto que tiene el propio funcionario así como su visión personal de la problemática del sector. • • • 187 . que en algunos casos puede constar de hasta 50 empresas. De esta manera se consigue que el responsable del proyecto conozca a la empresa y sus capacidades y experiencia. integrado por un oficial de Servicios de consultoría (consulting services officer). 2 norteamericanas.Lista corta: el Comité de Selección de Consultores (CSC) es responsable de elaborar la lista larga de firmas interesadas. de las cuáles sólo un máximo de 7 formarán parte de la lista corta. 1 australiana o de Nueva Zelanda. El Comité es responsable tanto de la selección de empresas para entrar en lista larga como de la selección para la lista corta. EOI: Antes de enviar una EOI es muy recomendable contactar con el “project officer” -bien en persona o por teléfono. Algunos consejos acerca de las EOI son los siguientes: • Especialmente importante es preguntar qué tipo de perfil de experto se busca para llevar a cabo el proyecto. Las empresas españolas compiten con las europeas para entrar en lista corta y exclusivamente entre ellas para los proyectos financiados por el fondo español de consultoría existente en el Banco. 2 asiáticas. La evaluación y selección de consultores se lleva a cabo por el Consultant Selection Committee (CSC). Si la decisión sobre la lista corta se retrasa varios meses se puede renovar la EOI.

Se debe prestar especial atención a los documentos que envía el Banco que incluyen los términos de referencia (TOR) y los criterios de selección.Team Leader: es muy importante identificar al jefe de equipo de la empresa al presentar la EOI ya que esto permite dar una garantía al CSC de que la empresa llevará a cabo el proyecto satisfactoriamente. El Banco le remitirá los documentos de licitación necesarios para la preparación de propuestas. el 70% de la puntuación se basa en la evaluación del equipo. Para comprender la importancia de los aspectos anteriormente señalados. según el procedimiento de selección QCBS (Quality Cost and Based Selection). En principio. Un jefe de equipo con experiencia en Asia asegura bastantes probabilidades de éxito. ya que la mayoría de empresas más experimentadas han agotado su cuota. • 3. Realmente la preocupación de los “project officers” es cumplir con sus objetivos y tener la garantía de que el proyecto no sufra retrasos por sustituir a los miembros del equipo. en cierto modo. una empresa líder sólo puede presentar hasta tres propuestas por año para contratos no superiores a 400. Es este el momento y no otro en el que se puede estudiar la posibilidad de asociarse con alguna de las empresas preseleccionadas complementando sus capacidades. e incluso le proporcionará los nombres del resto de las empresas de la lista corta confeccionada. Presentación de propuestas Una vez que el Comité de Selección de Consultores (CSC) considere que la empresa puede llevar a cabo la asistencia técnica de forma satisfactoria. particularmente en China. Por este motivo: • Se valora mucho que el jefe del proyecto u otros miembros del equipo hablen la lengua local. de lo que se deduce que en el último trimestre del año se cuenta con mayores posibilidades de éxito. Es muy fácil perder puntos por no cumplir con criterios que no parecen importantes u obvios. Se aconseja no dar nada por supuesto y preguntar ante cualquier duda. el Banco prefiere que el jefe de equipo sea consultor empleado de la empresa o. se le invitará a presentar la propuesta técnica y financiera. dónde los malentendidos suelen ser frecuentes y hacerse comprender es bastante difícil. en su defecto. Según la actual normativa. analizar la competencia a la que se enfrenta. 188 . basta apuntar que. que haya tenido experiencias previas con la compañía.000 dólares. Esto permitirá.

. Esta es una magnífica fuente de información para elaborar una buena propuesta técnica y presentar el equipo adecuado. aunque de todas maneras este tipo de decisiones no son muy bien acogidas. ya que al autor de los TOR. Además. economista. ya que el project officer ha apostado por probar una nueva empresa y ha tenido que convencer al resto del personal durante la reunión del Comité de Selección. Los esquemas y organigramas que ayuden a la comprensión son muy bien recibidos.000 de dólares. como son los proyectos de carreteras o de plantas de energía. entrando en contacto con los representantes locales e incluso con posibles socios locales. Constituye una práctica muy recomendable realizar una visita al lugar en el que llevará a cabo el proyecto para asegurar la viabilidad del mismo. También debe considerarse la posibilidad de proponer alguna idea novedosa aunque no arriesgada. Esta práctica se convierte en algo fundamental cuando se trata de la primera o de las primeras invitaciones recibidas. así como la división en capítulos. que los miembros del comité de selección no son especialistas en la materia en muchos casos. se suele preferir una propuesta técnica simplificada (simplified technical proposal). para todos los proyectos cuyo presupuesto supere el millón de dólares se habrá de presentar una propuesta completa.. Conviene conocer la formación y experiencia del “project officer” (ingeniero. los documentos voluminosos suelen tener el efecto contrario.000. En el caso de que se decida no enviar una propuesta se aconseja comunicarlo al Banco lo antes posible. y la segunda. 189 . inclusión de planos o fotos. Propuesta técnica completa: para el resto de los proyectos como son los estudios económicos regionales o un plan estratégico medioambiental. Sin embargo.) con el objetivo de redactar la propuesta adaptándola al receptor del mensaje y resaltando los aspectos técnicos con seguridad de que los comprenda. Ello por dos razones: la primera. no le gustaría arriesgarse en ver retrasos en la ejecución del proyecto o que se cambiase su planteamiento del mismo. el propio “project officer”. que una buena parte de los funcionarios encargados de evaluar las propuestas no tienen al inglés como lengua materna. Según el tipo de proyecto se pedirán diferentes tipos de propuestas: Propuesta técnica simplificada: en aquellos proyectos de por sí “estructurados”. cuyo presupuesto oscile entre los 250. el Banco suele solicitar una propuesta técnica completa (full technical proposal).Otro consejo es cuidar la presentación y escribir en inglés claro y sencillo.000 y 1. banca de inversiones.

Conviene concentrarse en algunos países y trabajar sobre ellos durante un tiempo. Es importante tener en cuenta esta dinámica a la hora de pensar en promocionar la actividad de la empresa. consultores y el propio banco en todos los aspectos relacionados con la gestión de las base datos. la responsabilidad del éxito del proyecto recae sobre el project officer. 4. que facilita la gestión de los registros y la búsqueda de información en la base de datos Tiene por finalidad ser la plataforma de trabajo para las empresas.El Comité de Selección de Consultores (CSC) se reúne para la elección final del equipo consultor. Todos los registros de empresas y consultores independientes quedan homogeneizados bajo una única plataforma. la presentación de ofertas. de ahí que sean reacios a dar oportunidades a nuevas empresas. el envío de las expresiones de interés (EOI). En la propuesta ha de quedar meridianamente constatada la disponibilidad de la empresa para responder a cualquier duda que les surja. Las empresas españolas así como los consultores independientes españoles registrados en DICON y en DACON con anterioridad a la entrada en servicio del sistema CMS. y el proceso de selección de los ganadores para cada los proyecto. El nuevo sistema de registro de empresas y consultores en el Banco: Consulting Management System (CMS) Desde la eliminación en marzo de 2008 de las tradicionales vías de registro DACON (database for consulting tirm) y DICON (database for individual consultant). Normalmente siempre hay algún miembro más persuasivo que otros que suele ser el de mayor antigüedad de los tres. se ha puesto en marcha el sistema CMS “Consulting Management System” para el registro de empresas y consultores independientes. Hay que disponer de una estrategia o programa de penetración. 190 . como en cualquier otra actividad. El Banco Asiático de Desarrollo debe ser considerado como elemento en una estrategia global: Se debe tratar al Banco y a sus proyectos de igual manera que al abordar nuevos mercados o ampliar los existentes. Una vez tomada la decisión por el Comité. para dos o tres años. antes de presentarse a proyectos. También es preciso destacar que una vez se ha enviado la propuesta ya no hay oportunidad de acceder a los project officer para obtener más información. De ahí que sea importante mantener contacto con aquellos funcionarios que puedan influir en la decisión. no precisan volver a darse de alta. que ha de comenzar con un análisis bastante exhaustivo de la página web del Banco.

implica que no podrá ser accesible para el personal del banco y consecuentemente la empresa o el consultor independiente no podrá ser seleccionados ni contratado para ningún proyecto del Banco Asiático de Desarrollo. 191 . dado que el sistema CMS desactiva todos aquellos registros que no han mantenido ningún tipo de actividad durante un año. no eliminado. experiencia. Es muy recomendable que. preparen con antelación la información necesaria y. tan pronto como les sea posible. etc. • La empresa deberá contar con un mínimo de 5 empleados en régimen de tiempo completo. la empresa o consultor independiente. proyectos desarrollados. de esta forma. Para aquellos registros desactivados por el sistema que deseen volver a formar parte de la base de datos activa de CMS. tanto las empresas como los consultores independientes. se precisa lo siguiente: • La empresa o el consultor independiente debe ser una entidad legalmente constituida con la capacidad de participar en concursos y contratos del Banco Asiático de Desarrollo. tanto las empresas como los consultores independientes.Para el registro. más completa y más actualizada información sobre los servicios y capacidades que pueden ofrecer. Es muy recomendable que. su experiencia. y consecuentemente. Tanto para el registro simplificado como para el registro completo. • La empresa o el consultor independiente debe pertenecer a uno de los países miembros del Banco. tendrán mayores posibilidades de ser seleccionados para los proyectos financiados por el Banco Asiático de Desarrollo. proyectos desarrollados etc. se asegura facilitar al Banco Asiático de Desarrollo la mejor. al menos una vez al año. actualicen la información sobre su perfil. el sistema proporciona un máximo de 30 minutos para completar la inscripción. Se recomienda a las empresas y a los consultores independientes que accedan a la nueva base de datos con su nombre de usuario o “user name” y su palabra de acceso o “password”. incluir los ficheros adjuntos y otra documentación dentro del plazo de tiempo máximo establecido. Existen dos tipos de registros en el CMS: simplificado y completo. dispondrá de mayores posibilidades de ser seleccionado. tanto para las empresas como para los consultores independientes. Es importante recordar que los registros que dispongan de información más detallada sobre la empresa (o consultor independiente). basta con una simple comunicación al Banco sobre el interés de la empresa o consultor independiente de volver a ser considerado para los proyectos. • La empresa tendrá que disponer de una cuenta bancaria para las transacciones financieras. De esta forma. Un registro desactivado. como norma general.

Aspectos relacionados con los contratos de obras Como norma general.CMS se encuentra en la actualidad en su primera fase. en aquellos proyectos que requieren más financiación de la que el Banco puede ofrecer. El Banco ofrece una serie de garantías y coberturas “a la carta” que cubren total o parcialmente aspectos que comprenden desde corrupción política a la devaluación de la divisa local que instituciones financieras locales de los países menos desarrollados no cubren y que pueden ampliarse con otras garantías y coberturas disponibles en los mercados español y de la Unión Europea. seguridad. También existen ventajas para la empresa española interesada en solicitar la financiación del Banco Asiático de Desarrollo. sin que ello suponga formar parte de la administración ni gestión del proyecto en ninguna de sus fases. En los proyectos de infraestructuras en la zona de Asia . inestabilidad política. el objetivo de CMS es agrupar. en concreto las siguientes: Prestamista y/o socio financiero: el Banco Asiático de Desarrollo financia proyectos de desarrollo de empresas privadas en los países menos desarrollados. devaluación de la moneda local. en la cual se reemplaza a las antiguas bases de datos de DACON y DICON junto a nuevas mejoras del sistema.3.Pacífico deben enfrentarse además a dificultades añadidas. el idioma. Mercado de capitales: el Banco Asiático de Desarrollo ofrece condiciones de financiación y servicios financieros en sus préstamos iguales o muy parecidos a aquellos de países cuyos sistemas financieros estén más desarrollados. como son la complejidad cultural de algunos de los países de la zona.2. no todo son desventajas. etc. 192 . Búsqueda de socios financieros: paralelamente. Sin embargo estas condiciones de financiación y servicios financieros se aplican en los países menos desarrollados. las empresas españolas que realizan proyectos de infraestructuras en el exterior se enfrentan a una serie de dificultades características de cada mercado. Sin embargo. la base de datos de empresas y consultores independientes junto a todo el proceso de selección y contratación. países que en su mayoría cuentan con un sistema financiero corrupto. Garantías: el Banco Asiático de Desarrollo es una institución financiera multilateral con una calificación triple A. la fragilidad de los estados financieros de algunas economías de la zona. bajo el mismo paraguas. convirtiéndose además en un prestamista o socio capitalista en un proyecto de inversión. 4. ineficaz y poco competitivo. el Banco Asiático de Desarrollo gestiona la búsqueda de capitales y/o socios capitalistas para formar parte de la cartera de prestamistas/socios del proyecto. Sin embargo.

3. Credibilidad del proyecto: un proyecto de una empresa privada española cofinanciado con el Banco cuenta con una credibilidad reconocida en el gobierno del país receptor de la inversión. gracias a la aprobación de un proyecto.) dicha participación es objeto de reducción en los costes derivados de los seguros de la inversión. desde su diseño a su implantación y funcionamiento.3. Otras consideraciones En el caso de que se tenga algún comentario sobre un proyecto.. Seguros: en los proyectos de inversión que realicen las empresas privadas españolas en los países menos desarrollados existe un coste adicional que estas deben abonar en concepto de seguros por la correcta viabilidad del proyecto. De esta manera. en ocasiones. el hecho de que la empresa española haya solicitado y obtenido apoyo para un proyecto privado con el Banco Asiático de Desarrollo va a suponer una mejor percepción de la candidatura de la empresa en proyectos de desarrollo de infraestructuras gestionados por el Banco (los denominados “loans”). El Director General. otros inversores privados (nacionales del país receptor o internacionales) así como instituciones financieras. prestamista parcial. 193 . Si el proyecto presentado por la empresa española cuenta además con el apoyo del Banco Asiático de Desarrollo en cualquiera de sus vertientes (como garante. recursos financieros para desarrollar proyectos. 4. es el único responsable de la calidad de los préstamos y las donaciones para las asistencias técnicas gestionadas por su departamento. etc. etc. ya que es quien garantiza que el personal a su cargo cumple con la política y procedimientos del Banco. y consecuentemente la empresa española abonará una menor cuantía por este concepto. Forma de introducción en los mercados asiáticos (países menos desarrollados): una de las formas de entrar a los mercados asiáticos para las empresas españolas es a través del Banco Asiático de Desarrollo. es recomendable dirigirlo a la atención del director general. asesor de servicios. se obtiene el apoyo de las instituciones locales. A pesar de que la empresa española pueda contar con una amplia experiencia en Asia. sino que. socios locales. el Banco considera muy importante que la empresa haya realizado proyectos previamente para considerarla candidata en sus proyectos de desarrollo de infraestructuras.Búsqueda de apoyos en las administraciones públicas de los países menos desarrollados: el Banco Asiático de Desarrollo no sólo financia parcialmente el proyecto y/o facilita garantías para la financiación e implantación del mismo.

org/Projects/profiles. 194 .Los “project officers” son responsables de la supervisión de los proyectos a lo largo de todo su ciclo. El nombre de los project officers así como el de los team leaders aparecen publicados en la página Web del Banco: http://www. Cada proyecto o programa tiene asignado un jefe de proyecto (team leader) quien podría ser la primera persona de contacto para empezar a familiarizarse sobre alguna operación en la que se tenga interés en concreto.asp.adb. razón por la que deben asegurarse de que están diseñados y ejecutados de acuerdo con las políticas y procedimientos del Banco Asiático de Desarrollo.

Fuente: “Introducción al Banco Mundial y al Banco Interamericano de Desarrollo. proyectos y licitaciones.com/ http://web.dgmarket. Oficina Económica y Comercial de España en Washington.org/projects/index.worldbank.org/idbppi/aspx/ppProcurement.00.aspx? language=Sp?language=Sp?language=Sp&parid=6 Proyectos Proyectos en pipeline Planes de adquisiciones Tabla 50: Banco Interamericano de Desarrollo: información sobre estrategias.worldbank...html http://licitaciones.aspx? language=Sp?language=Sp?language=Sp&parid=6 http://condc05.4.00.org/idbppi/aspx/ppProcurement. Hacer negocios con el Banco Interamericano de Desarrollo y el Banco Mundial 22 Organismo ¿Dónde encontrar información sobre las estrategias del Banco Interamericano de Desarrollo con los países/regiones? ¿Dónde encontrar información sobre los proyectos financiados por el Banco Interamericano de Desarrollo? ¿Dónde encontrar información sobre licitaciones? ¿Cómo detectar las oportunidades con anticipación? Banco Interamericano de Desarrollo BID portada > Países > País > Estrategia de país http://condc05. proyectos y licitaciones.iadb.html Tabla 51: Banco Mundial: información sobre estrategias.menuPK:2748791~pagePK:6402 0917~piPK:64610893~theSitePK:2748767. Fuente: elaboración propia a partir de la Web del Banco Interamericano de Desarrollo.iadb. Sara Hormigo.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIA L/PUBLICATIONSSPA/EXTERNALWDSSPANISH/0.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMU NDIAL/PROJECTSSPA/0.detail PagemenuPK:2823790~homeMoreTargetPK:2694294~me nuPK:2824121~pagePK:64187848~piPK:64662834~search PagemenuPK:64187511~theSitePK:2721342.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMU NDIAL/PROJECTSSPA/0.com/ dgMarket UN Development Business Proyectos Proyectos en pipeline Planes de adquisiciones http://www.cfm?language=spanish BID portada Adquisiciones > http://condc05.00.. registro/s y detección anticipada de oportunidades. Fuente: elaboración propia a partir de la Web del Banco Mundial. Departamento Multilateral.html Portada > proyectos http://web. 22 195 .iadb.menuPK:2748791~pagePK:6402 0917~piPK:64610893~theSitePK:2748767.iadb.org/idbppi/aspx/ppProcurement.devbusiness.aspx? language=Sp?language=Sp?language=Sp&parid=6 BID portada > Proyectos http://www. Organismo ¿Dónde encontrar información sobre las estrategias del Banco Mundial con los países/regiones? ¿Dónde encontrar información sobre los proyectos financiados por el Banco Mundial? ¿Dónde encontrar información sobre licitaciones? ¿Cómo detectar las oportunidades con anticipación? Portada > Publicaciones > Documentos e informes > Documentación sobre los países > Estrategia de asistencia al país Banco Mundial http://wwwwds. Oportunidades de negocio para empresas españolas”.worldbank. registro/s y detección anticipada de oportunidades.4.

como para abordar cualquier otro mercado. etc. Pasos previos Se recomienda a las empresas interesadas en las oportunidades comerciales que surgen en proyectos financiados por los organismos del Grupo del Banco Interamericano de Desarrollo y del Banco Mundial. estrategias del Banco Interamericano de Desarrollo y del Banco Mundial en los países de su interés. haber tenido experiencias previas en mercados internacionales. el número de veces seleccionada para las listas cortas. una estrategia a 2 o 3 años vista. e intentar aprovechar sus oportunidades comerciales requiere. contratos adjudicados. Céntrese en el sector de actividad donde la empresa tiene más experiencia. el número de ofertas de licitación presentadas.4. Debería ser. políticas de contratación. Estudie a fondo los procedimientos. intente localizar los proyectos desde que están en su etapa de preparación. que presten atención a las siguientes consideraciones: Tenga en cuenta que el mercado multilateral es complejo. La decisión de participar en este mercado podría esbozarse respondiendo a preguntas como las siguientes: • ¿Ha examinado mi empresa las oportunidades que surgen? • ¿Tiene mi empresa la capacidad técnica y financiera para participar en las licitaciones? • ¿Dispone del personal adecuado para preparar las ofertas y ejecutar los contratos? • ¿Reúne alguna ventaja competitiva geográfica o en su sector? • ¿Existe un compromiso firme por parte de la dirección de la empresa en crecer internacionalmente en este mercado? Fije objetivos anuales en cuanto al número de invitaciones a precalificar (expresiones de interés) enviadas. estrategias para su sector de actividad. 196 .1. etc. por lo tanto. Establezca rutinas de búsqueda y seguimiento de oportunidades de negocio. normalmente. El mercado multilateral es muy competitivo y exige un alto grado de especialización a la hora de ejecutar los proyectos. No espere a que los proyectos estén en ejecución y se publiquen los anuncios específicos de adquisición. Elabore.4. uno de los últimos pasos en su proceso de internacionalización.

Es importante que la oferta refleje: • Conocimiento del país. Es normal que no se le adjudique ningún contrato hasta haber presentado como mínimo tres o cuatro ofertas. Tenga perseverancia y no desespere. presentarse a proyectos financiados con cargo al Fondo General de Cooperación de España (FGCE). con relación a la expresión de interés: 197 . Los primeros contratos son los más complicados. Preparación de expresiones de interés y de ofertas de licitación Preste especial atención a los términos de referencia. otros donantes internacionales. así como los plazos de entrega de la documentación. si su empresa presta servicios de consultoría. Se recuerda que el fondo está ligado en un 75% a empresas españolas. por ejemplo el Banco Interamericano de Desarrollo cuando se trata con el Banco Mundial y viceversa. ofrecer precios más bajos. las perspectivas de otras organizaciones internacionales. es más sencillo entrar en las listas cortas.Plantéese la posibilidad de presentar ofertas en consorcio con empresas locales o con empresas españolas que sí que tengan experiencia en ese país.4. • Argumente por qué deben seleccionar a su empresa. de esta manera se asegura que se está asociando con una empresa que ya haya ganado concursos en el pasado. Son una buena posibilidad de entrada y de empezar a tener buenas referencias.2. • Conocimiento de la política de operaciones de los bancos en el país y sus estrategias • Información de encuentros con los responsables oficiales de los gobiernos y de los bancos en el país. USAID. ONGs. fortalecer la capacidad técnica de sus propuestas y poner a disposición del prestatario un grupo más amplio de expertos. • Muestre un interés real • Demuestre una capacidad real. Intente que su expresión de interés u oferta: • Esté personalizada. Considere. 4. Son de gran utilidad para complementar las respectivas áreas de especialización. Puede consultar la base de datos de contratos adjudicados. Por último. puesto que una vez que se tienen buenas referencias y que los especialistas de los bancos conocen la empresa. y en algunos casos.

• Seguir cuidadosamente los “terms of reference” (términos de referencia). analice las razones y pida explicaciones a la agencia ejecutora para poder mejorar para las próximas oportunidades. • Presentar planes de trabajo detallados. Si así lo precisa. Respete el “deadline” y tenga en cuenta la diferencia horaria. trate siempre de responder a las invitaciones a licitar. informe al organismo responsable del proceso. • Asegurarse de que la oferta cumple con todos los requerimientos. 198 . Revise antes de enviar: realice un control de calidad. solicite siempre que estime oportuno aclaraciones por escrito a la agencia encargada de ejecutar el proyecto. • Aportar certificados de calidad: normas y estándares internacionales / nacionales. • En caso de duda. con las representaciones locales de ambos grupos (BID y Banco Mundial) y con las agencias ejecutoras.• • • Tenga cuidado con todos los documentos requeridos en los “terms of referente”: se hace preciso analizar y cumplir estrictamente con lo solicitado. Establezca contactos con los jefes de proyecto. o al jefe de proyecto de los bancos. al igual que sucedía en las expresiones de interés: • El conocimiento del país y de la situación. • La oferta financiera debe presentar presupuestos realistas. • Estudiar cuidadosamente las condiciones y los requerimientos. • Respetar el “deadline”. • Relacionar la aproximación técnica propuesta con la capacidad de la empresa y el personal que se propone. Importante reflejar en la oferta que se presente. En general. • Combinar equipo internacional con equipo local. solicitar clarificaciones. • Información de encuentros con los responsables oficiales de los gobiernos y del Banco en el país. Si finalmente no puede presentar una oferta. Si no resulta adjudicatario. el conocimiento de la política de operaciones del Banco en el país y sus estrategias.

la experiencia anterior en proyectos similares y en el país o la región. sin que haya más de 2 empresas del mismo país y al menos 1 de un país en desarrollo (salvo que no se identifique ninguna firma). no más de 2 del mismo país.3. y trate de localizar los especialistas y jefes de proyecto con quienes más le pueda interesar reunirse. el currículo vital de los especialistas propuestos y su disponibilidad dentro del staff de la empresa. escriba 199 .4.4. Tenga en cuenta que los especialistas de ambos bancos lo son. que estén basadas en experiencias previas exitosas).… según los criterios apuntados en la invitación a remitir expresiones de interés (EOI) y desarrollados en los “términos de referencia”.4. No haga una presentación general de todas las actividades de su empresa. Intente que la persona de su empresa que realice el viaje a Washington sea de perfil técnico. y seguramente le hagan preguntas precisas. Mantenga los contactos hechos durante su visita: periódicamente a los funcionarios con quien se reunió. Adjudicación de contratos de consultoría El proceso es el siguiente: Primero se anuncia la invitación para presentar expresiones de interés (expresar interés). con un mínimo de 2 semanas de plazo. A continuación.4. Intente ofrecer soluciones a problemáticas del sector (si puede ser. compuesta de la siguiente manera: • Banco Mundial: entre 3 y 6 empresas con amplia distribución geográfica. Valoran la metodología. 4. La expresión de interés debe ser corta. • Banco Interamericano de Desarrollo: entre 3 y 6 empresas. el Banco elabora la llamada lista corta. Reuniones con funcionarios de los Bancos Prepare su visita con anterioridad: prepare y comunique al Departamento Multilateral en Washington un listado de proyectos en preparación y en ejecución de su interés. Durante las reuniones tenga una actitud activa. de unas 4 páginas aproximadamente y en formato correo electrónico (siempre que no lo prohíba expresamente el anuncio a presentar expresiones de interés).

la estrategia de la empresa debe estar claramente posicionada en cuanto a la fase del ciclo de vida del proyecto en la que se desea participar. de tal modo que las firmas o consultores individuales participantes en la fase de preparación no lo pueden hacer a posteriori en la de ejecución. las principales oportunidades están asociadas a contratos de consultoría para realizar estudios iniciales y de viabilidad. Ha de apuntarse una vez más (como ya se indicó en el apartado 2.. pasa por similares etapas (programación.2 “Estrategia empresarial”. ejecución y supervisión y evaluación). incluido en el Fondo General de España) que pueden resultar de suma utilidad. En relación con esta fase del ciclo del proyecto debemos reiterar: que es la agencia ejecutora (una entidad diferente en cada contrato). y de que se tarda hasta 1 año para la aprobación de un proyecto y de 4 a 8 años en su ejecución.4. negociación y aprobación. En la fase de ejecución se manifiestan las oportunidades de negocio vinculadas a contratos de consultoría. diseños finales. En este sentido. obras y suministro.. elaboración de planes. negocia los contratos. análisis. del capítulo 2 de este Manual) la existencia de fondos de consultoría españoles para promocionar la participación de consultores españoles en los contratos financiados por los Bancos (Fondo de consultoría con la Corporación Financiera Internacional del Grupo del Banco Mundial y Fondo de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo.3. preparación de documentos para licitaciones. y no el Banco. Hasta la aprobación del proyecto.Sea puntual y lleve siempre consigo material de promoción. en el caso del Banco Interamericano de Desarrollo y del Banco Mundial si existe la figura del conflicto de intereses. evaluaciones de impacto ambiental. identificación.5. preparación. es hacia estas agencias o entidades ejecutoras hacia las que han de encaminarse las acciones de marketing en esta etapa. etc. tarjetas de visita. A diferencia de lo que sucedía en el Banco Asiático de Desarrollo. tanto en el Banco Interamericano de Desarrollo como en el Banco Mundial. Oportunidades de negocio en las diferentes fases del ciclo de proyecto Hay que partir de la premisa de que el “ciclo de proyectos”. Por tanto. 200 . quien licita los contratos: anuncia las oportunidades. evalúa las ofertas. 4.

los procedimientos de licitacion los exigen los Bancos.icex.es) de la Confederación de Empresarios de Galicia y en su sistema de alertas. prestando especial atención al apartado de oportunidades de negocio y en el portal SALT (http://www. Ha de tomarse ventaja de la transparencia de este mercado y de la existencia de una amplia información sobre licitaciones internacionales. 201 .dgmarket.No obstante. y las facilidades que ambas instituciones proporcionan para la denuncia de prácticas fraudulentas o delictivas.com) y en el dg Market (http://www. decir que los organismos multilaterales actúan con gran rectitud.devbusiness. pudiendo ser fatal cualquier indicio de tráfico de influencias. así como en su servicio de alertas. si bien ambos servicios precisan suscripción previo pago de tarifas que rondan los 500 dólares anuales. colusión entre oferentes.com/). omisión de información. que vigilan su cumplimiento (concediendo la “no objeción”). Puede registrarse en el portal de ICEX (http://www. En materia de prácticas fraudulentas. o coacción. planes de adquisiciones) que no estén disponibles en Internet.salt. Basta para ilustrar este punto las “listas negras” de empresas y consultores sancionados tanto del Banco Interamericano de Desarrollo como en el Banco Mundial.es). Resulta obvio indicar que estas normas deben respetarse escrupulosamente. Apuntarse al RSS del portal de adquisiciones del Banco Interamericano de Desarrollo. Todos los avisos de licitación internacional se publican en el Development Business de la ONU (http://www. Existen otros servicios gratuitos que le permitirán obtener igualmente una valiosa información. Solicitar a la Oficina Económica y Comercial de España en Washington apoyo e información sobre aquellos documentos (por ejemplo.ceg.

es) proporciona información puntual a las empresas registradas. La empresa interesada en convertirse en proveedor de organismos multilaterales (financieros o no) debe cumplir una serie de requisitos básicos: Estar familiarizada con los procedimientos de compra de la organización y con la terminología empleada en las licitaciones. de los bancos de desarrollo y de determinados servicios como los del ICEX a nivel estatal.). en los contratos de suministro). Pueden mencionarse. 202 . habilidades interculturales. Conclusiones Las licitaciones convocadas por los organismos internacionales constituyen una alternativa atractiva para abordar mercados exteriores ya que la demanda suele estar prefijada. permitiéndoles así anticipar oportunidades de negocio futuras. En el ámbito gallego la Confederación de Empresarios de Galicia. una vez comprobados los puntos anteriores.1. no precisa de financiación al comprador. etc. en caso necesario. Ofrecer un producto o servicio que se ajuste a las necesidades del cliente (agencias de Naciones Unidas o agencias ejecutoras locales) y que cumpla con los estándares internacionales. Disfrutar de una situación financiera saneada y contar con una plantilla preparada para trabajar en el contexto internacional (idiomas. el riesgo de impago es muy limitado y el proceso de adjudicación se rige bajo criterios de imparcialidad. Conclusiones. Informarse regularmente sobre las oportunidades de negocio. tener capacidad de ofrecer un servicio postventa (por ejemplo.ceg. Mantener el contacto directo con los responsables de compras y proyectos. enviar material promocional y participar en misiones como parte de una estrategia para aumentar las posibilidades de ser invitado a presentar ofertas.5. en el UN Global Marketplace y en las bases de datos específicas de proveedores de las que disponen otros organismos. Registrarse. las newsletters de algunas agencias de Naciones Unidas (IAPSO). mejores prácticas y características de las empresas ganadoras 5. Contar con cierta experiencia internacional previa y. entre otros. debido a que los periodos de presentación de ofertas suelen ser muy cortos. De hecho son muchas las empresas que aprovechan los contratos obtenidos en licitaciones de los organismos internacionales para introducirse en nuevos mercados.salt. por medio del Servicio de Licitaciones Internacionales (http://www.

las ofertas técnicas y comerciales no se entregan por separado cuando así se requería. con la agencia ejecutora o el banco. siendo muy extraño que le vuelvan a convidar en licitaciones posteriores.Acusar inmediatamente recibo en el caso de ser invitada a presentar una oferta. incidiendo decisivamente en el precio en este último caso. Consultar. Dedicar los mejores recursos humanos de los que se disponga a la ejecución del contrato en el exterior en el caso de resultar adjudicatarios. Evitar los errores de forma o fondo que pueden llevar a los responsables de compras a rechazar ofertas: • Evitar errores de procedimiento: el idioma empleado en la documentación no es el indicado en los documentos de licitación. y cumplirlos sin excepción. la oferta se presenta fuera de plazo o a través de un medio distinto al previsto. ya que dejar una invitación sin respuesta lleva a las organizaciones a presuponer que la empresa no tiene interés. así como las condiciones de entrega que aparecen publicadas en los sitios Web de los organismos. 203 . empleando para este fin los datos de contacto que aparecen en los documentos de licitación e informar a la Oficina Económica y Comercial de España correspondiente sobre la presentación de la oferta. Es conveniente leer además las condiciones generales de contratación de bienes y servicios. • Evitar errores de información: en la oferta no se incluyen todas las especificaciones técnicas requeridas. en el caso de que se presente alguna duda durante el proceso. no aparece información relativa a precios. etc. plazos y garantías o esta es muy confusa. • Evitar errores en las especificaciones: el producto ofertado cuenta con unas características técnicas inferiores o superiores a las requeridas. indicando si tiene previsto o no remitir la propuesta. Leer con suma atención las instrucciones de licitación y términos de referencia.

Este enfoque le ayudará a evitar posibles riesgos de quedar excluido de las listas cortas iniciales o de no ser tenido en consideración por las entidades ejecutoras en las sucesivas fases de la licitación en las que pudiera tener interés. 204 . Este acercamiento a los agentes clave proporciona un camino “sin tropiezos”. total o parcialmente. Promoviendo unas buenas relaciones con el país y aumentando la credibilidad de la empresa frente al cliente potencial. • • En casi la totalidad de las empresas que han registrado éxito en el mercado multilateral. Siempre que se ofrezcan buenos productos y servicios. Permitiéndole acceder a mejores antecedentes informativos y contribuir así a la elaboración de una propuesta de mayor calidad Ayudándole a asegurarse de disponer de consultores locales totalmente dedicados al proyecto y/o socios locales. en el país prestatario. Resulta especialmente efectivo cuando la empresa no dispone de presencia local o esta es muy reducida. En ocasiones este “factor local” procede de la contratación como expertos en la empresa de personas que gozan de doble nacionalidad o con una amplísima experiencia en el país objetivo. el “factor local” está presente en toda la estrategia de la compañía. Acérquese a la totalidad de los agentes participantes en la licitación (el país prestatario. esta estrategia asegura que todos los implicados en la licitación reconocerán su credibilidad y experiencia como proveedor. Mejores prácticas Haga valer el “factor local”. y los funcionarios y personal de contacto de la administración española) y utilice todas las ayudas de las que pueda disponer. sino también a contar con un mejor conocimiento inicial del proyecto.2. disponga de una oficina en el país. esto es.5. más próximo a la realidad para la que fue concebido. tanto en sus sedes como en las oficinas en los países. Este “factor local” puede ayudar no solo a incrementar la valoración de su propuesta. los representantes de los bancos de desarrollo. o una representación local y/o consultores locales que formen parte integrante de su propuesta. • Prepare las ofertas.

• El seguimiento es efectuado bien por un sistema perfectamente organizado o.Convierta la subcontratación en una parte de la estrategia de marketing internacional de su empresa • • Las empresas más pequeñas o muy especializadas tienen en la actuación como subcontratistas uno de los componentes de su estrategia de marketing Debe entenderse que la adquisición de bienes y equipos de similares características puede ser dividida en lotes de tamaño más reducido para promover la competencia. • 5. • Teniendo en cuenta la considerable cantidad de tiempo que transcurre desde que se identifica un proyecto hasta que de él derivan oportunidades concretas de negocio.3. Características generales de las empresas ganadoras Perseverancia y seguimiento bien organizado de las oportunidades internacionales de negocio. En la estrategia de internacionalización de la empresa se incluye a las instituciones financieras multilaterales y a las agencias de Naciones Unidas para la búsqueda de oportunidades de negocio: el seguimiento de las actividades financiadas por organismos multilaterales forma parte generalmente de una estrategia global dirigida a mercados concretos regionales y sectoriales La empresa cuenta con experiencia en países en vías de desarrollo: ya que muchas veces se requiere una experiencia significativa anterior o incluso presencia en el país. se comprende que los factores mencionados constituyan dos elementos claves para la obtención del éxito. equipos y servicios se combinen en un contrato determinará cual es la empresa que verdaderamente esta mejor preparada para su ejecución. 205 . en el caso de las empresas más pequeñas. lo que determina que un contrato sea o deje de ser atractivo para una empresa. La forma en que los bienes. sino como una fuente de oportunidades entre otras muchas. por una persona enteramente comprometida con el desarrollo de la internacionalización de la empresa. Las licitaciones públicas internacionales promovidas por organismos multilaterales no deberían ser únicamente consideradas como un punto de penetración en el mercado de un nuevo país.

Explorar mercados extranjeros puede llevar un largo tiempo y costar más de lo esperado. El desarrollo del mercado exterior es un compromiso a largo plazo. Fuente: elaboración propia a partir de diversas fuentes. Las llamadas de teléfono. las empresas debe dirigir la mayor parte de sus actuaciones de marketing y de prospección de negocio a los países beneficiarios y no a las sedes de los organismos multilaterales. La empresa se preocupa por la creación y el mantenimiento de su credibilidad en todas las etapas del proyecto: las compañías de éxito hacen esfuerzos concertados para crear y conservar su credibilidad ante todas las partes interesadas. sus clientes. Supone tiempo. Las empresas pueden incrementar sus oportunidades de éxito y mejorar sus cuentas haciendo la máxima cantidad posible del trabajo antes de salir al exterior. Tabla 52: consejos para el éxito del proceso de internacionalización multilateral. los correos electrónicos y los faxes son buenos para el seguimiento. Muchas de ellas están ansiosas por compartir lo que funciona y lo que no funciona en el ámbito multilateral. Póngase en contacto con otras empresas españolas que han tenido éxito en su mercado objetivo. son los países prestatarios los que seleccionan a las empresas adjudicatarias de los contratos. Los funcionarios de las agencias ejecutoras. pero nada supera al encuentro personal. Esto convierte la búsqueda de contratos financiados por instituciones multilaterales en algo costoso y complejo de emprender. pasando al siguiente país solo una vez después de haber alcanzado el éxito en el anterior.La empresa conoce el funcionamiento y los procedimientos de licitación del organismo multilateral: generalmente las empresas que obtienen contratos conocen bien los procedimientos de licitación o se familiarizan con ellos al mismo tiempo que estudian oportunidades de negocio. La construcción de relaciones empresariales en países extranjeros se hace mejor cara a cara. esfuerzos y dinero. Esté preparado para recibir un incremento de pedidos como consecuencia de resultar adjudicatario de una licitación o de obtener una orden de compra procedente del extranjero. No se olvide de planificar como adaptará sus productos o servicios a las necesidades de los compradores. Consejos para el éxito del proceso de internacionalización multilateral Céntrese en los mercados más prometedores para su empresa Aprenda de las empresas de mayor éxito Prevea los financieros necesitará recursos que Las empresas de mayor éxito se concentran en un sólo mercado exterior en cada ocasión. Asegúrese de que la alta dirección de la empresa esté comprometida con este propósito. en la mayor parte de los mercados extranjeros apreciarán y recompensarán sus esfuerzos por aprender acerca de su cultura. Prepárese para afrontar la demanda Realice personales visitas Estudie el mercado y la cultura Establezca expectativas realistas Mientras que los organismos multilaterales proporcionan financiación y supervisan los procedimientos relacionados con las licitaciones y adquisiciones. 206 . Esté preparado para afrontar costes significativos de investigación de mercados. Por esta razón. Esté preparado para un largo viaje y haga de la perseverancia el factor clave de su éxito. lanzamiento de productos y de visitas personales. Calidad del trabajo y de los equipos asignados al proyecto: personal altamente cualificado y equipos adecuados son destinados por la dirección de la empresa a la ejecución del proyecto.

Adquisición de bienes de todo tipo. adjudicado o cancelado). reciben y evalúan. figurando objetivos y acciones a desarrollar. fianza. Construcción de obra civil de todo tipo. Tipo de anuncio. Tipo de anuncio. plazo de presentación. documentación a presentar. estudios técnicos detallados. asistencias técnicas. fecha de apertura de las propuestas recibidas. Procedimiento formal dirigido a adquirir un bien. Suele contener una descripción general. importe que se va a destinar a cada operación y sectores claves de actuación. Glosario de términos La terminología empleada por los organismos multilaterales es en ocasiones difusa. empresas elegibles. etc. Invitación realizada a las empresas interesadas para que acrediten su idoneidad técnica y financiera para llevar a cabo obras complejas o de gran magnitud o para suministrar bienes altamente especializados. tipo de contrato. Tipo de anuncio. Aviso general de adquisición Aviso de precalificación Consultoría Estrategia país Expresión de interés Fianza Invitación a licitar Licitación Obra Plan de adquisiciones Proyecto país Solicitud de cotización Solicitud de propuesta Suministro Tabla 53: terminología empleada por el Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. fecha de terminación del contrato y estado de la adquisición (pendiente. Tipo de contrato. con criterios objetivos y conocidos. Herramienta por medio de la cual se articulan las estrategias – país. Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia Terminología empleada por el Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia Aviso específico de adquisición Documento relativo a una licitación concreta que incluye su descripción. Fuente: elaboración propia. Garantía de ejecución o de mantenimiento dirigidas a garantizar la observancia de los requisitos técnicos establecidos en los pliegos de condiciones y la ejecución del contrato conforme a los mismos y a asegurar el mantenimiento de las propuestas presentadas por los licitadores respectivamente. formulación de objetivos. Documento de solicitud de propuestas a las empresas interesadas precalificadas o seleccionadas a partir de las expresiones de interés por parte de la unidad ejecutora. Tipo de anuncio. Documento previo al aviso específico que incluye información sobre las licitaciones específicas previstas en un proyecto o componente. de carácter sectorial y de los cuales derivan las distintas licitaciones. que ha de se presentada por el adjudicatario o licitante del contrato a la unidad ejecutora. plan de adquisiciones. ofertas. Invitación formulada a proveedores para que realicen propuesta sobre un bien o servicio específicos.1. Tipo de anuncio. construir una obra o recibir un servicio por medio del cual las unidades ejecutoras solicitan públicamente.6. adjudicando el correspondiente contrato al licitador que presente la proposición más ventajosa para sus intereses. como paso previo a formular propuestas. presupuesto aproximado. Tipo de contrato.. método de adquisición para cada licitación. Invitación formulada a proveedores para que realicen una propuesta sobre productos o servicios de características estándares y homogéneas. cronograma de actuaciones. Documento de planificación y coordinación que describe brevemente las adquisiciones previstas en el proyecto para los próximos meses. estudios de impacto ambiental. A continuación se recogen algunos de estos términos ordenados en función de su origen. fuente de financiación. Documento empleado en los contratos de consultoría invitando a las empresas interesadas a que acrediten su solvencia técnica y financiera como paso previo a formular propuestas. fecha prevista para el primer anuncio de licitación o precalificación. aspectos medioambientales y definición de los roles en la ejecución del proyecto. control y seguimiento de obras. su presupuesto estimado. 6. procedimiento de adquisición a emplear. Plan de actuación plurianual donde se engloba el marco de referencia para todas las operaciones financiadas por un Organismo Multilateral. obtención de los documentos completos de licitación. indicando los datos de la unidad ejecutora y la Web o el medio en que se publicarán los avisos específicos de adquisición. Tipo de contrato. Realización de estudios de viabilidad. en proceso. siendo además práctica habitualmente extendida el acudir a acrónimos.). 207 . Tipo de anuncio. Tipo de anuncio. descripción de componentes. etc.

En un sentido más amplio puede decirse que es el conjunto de documentos que determinan las condiciones del contrato entre el proveedor o contratista y el prestatario. que establecen qué se licita. que rige los términos del préstamo o donación para el proyecto. provisión de equipo y construcción. se utilizan indistintamente. fundaciones. los documentos de licitación constituyen el conjunto de documentos emitidos por el prestatario. Es el instrumento jurídico suscrito por el Banco y el prestatario o beneficiario. cuya oferta ha cumplido sustancialmente con lo requerido en los documentos de licitación y ha sido evaluada como la mejor o el consultor Individual cuyos antecedentes fueron evaluados como los mejores. consorcio o asociación (APCA). sus integrantes asumen responsabilidad solidaria y mancomunada por la prestación de los servicios de consultoría. Es un tipo de licitación privada. En el caso de consultores individuales se examinarán sus calificaciones. Son aquéllos en que. Se considerarán firmas consultoras las instituciones especializadas tales como universidades. el prestatario. que ofrece servicios de consultoría. Es una etapa del proceso de adquisición por medio de la cual el contratante verifica la capacidad de los participantes para determinar si cumplen con los requisitos establecidos. que ofrezcan servicios de consultoría. (especificaciones técnicas) especifican las condiciones del contrato a celebrarse y determinan el trámite a seguir en el procedimiento de licitación. Es toda entidad con personería jurídica. u otras que se hayan designado. Banco Interamericano de Desarrollo Terminología empleada por el Banco Interamericano de Desarrollo Adjudicatario Administración directa Adquisición Calificación Comparación de precios a nivel internacional y local Consultor o experto Individual Contratación directa Contratante Contrato "llave-en-mano" Contrato de adquisición servicios de consultoría de Firma. de conformidad con los términos y condiciones del respectivo contrato de obra (ver garantía de mantenimiento de oferta). arte. organismos autónomos o semiautónomos u organizaciones internacionales. Se utilizan indistintamente para definir aquella empresa cuya actividad económica es controlada por otra que participa mayoritariamente en su capital.6. “firma”. en estas Políticas los términos “firma consultora”. o ”consorcio”. Contrato de préstamo o convenio de cooperación técnica Documentos de licitación Evaluación Filial o subsidiaria Financiamiento o contribución Firma consultora Garantía de ejecución 208 . “institución especializada”. de naturaleza privada. Son los recursos que el Banco conviene en poner a disposición del prestatario o beneficiario para contribuir a la realización del proyecto. organizaciones no gubernamentales.2. Es toda persona natural especializada en alguna ciencia. pública o gubernamental. en cualquier caso de asociación en participación. es la garantía que presenta el adjudicatario de una obra al prestatario y que tiene por objeto proteger a éste de posibles pérdidas resultantes de la no ejecución por parte del contratista de las obras objeto de la licitación. Ocurre cuando el prestatario lleva a cabo por su cuenta determinados trabajos utilizando su propio personal y equipo. para determinar su grado de cumplimiento respecto de los requerimientos indicados en los documentos de precalificación o de licitación. adecuada para la adquisición de bienes que están a disposición del público en almacén o de mercaderías de especificación estándar y de pequeño valor. consorcio o asociación. Es el proceso mediante el cual un comité de evaluación establecido por el contratante examina las solicitudes de precalificación o las ofertas. los beneficiarios. Puede utilizarse también para obras pequeñas y sencillas y no requiere de documentos de licitación formales. por tratarse generalmente de obras muy complejas. según el caso. El financiamiento o la contribución no incluyen los recursos de contrapartida que aporta el prestatario o beneficiario. También llamada de cumplimiento o fiel cumplimiento. Se refiere a toda compra de bienes o contratación de obras o servicios de consultoría que lleve a cabo el prestatario. Normalmente ésta etapa se realiza en forma previa e independiente y se denomina precalificación. Esta entidad podrá ser. Es la entidad con capacidad legal que suscribirá el contrato de adquisición de obras. oficio o trabajo que preste servicios de consultoría Consiste en la contratación de una empresa determinada sin ninguna competencia. bienes o servicios de consultoría con la firma consultora o consultor individual. con motivo de un proyecto parcialmente financiado por el Banco. A menos que se indique lo contrario. un sólo contratista tiene a su cargo el diseño. A menos que se indique lo contrario en los documentos de licitación. Es el instrumento jurídico que contiene el acuerdo de voluntades entre el contratante y el adjudicatario para la adquisición de servicios de consultoría. en forma de asociación en participación. o cualquier combinación de ellas que tengan la intención formal de establecer un acuerdo o están sujetas a cualquier acuerdo existente. los organismos ejecutores. También llamados bases de la licitación o pliego de condiciones. con o sin fines de lucro.

proponente. Licitación privada Licitación pública internacional Licitación pública restringida al ámbito local Licitador Licitación pública Licitación Lista corta Monto límite para pública internacional Oferente Oferta licitación Precalificación Prestatario. la evaluada como la más baja y (iii) Que culmina en una adjudicación y firma del contrato correspondiente. es una garantía que debe someter el licitador a favor del prestatario y que tiene por objeto asegurarle a éste que el oferente seleccionado firmará el correspondiente contrato. La licitación puede ser pública o privada y la pública puede ser internacional o restringida al ámbito local. En general se aplican a esta figura los mismos principios y políticas que a la licitación pública. Es toda licitación pública que permite la participación de empresas extranjeras. Toda firma que presenta una oferta. salvo en lo relativo a publicidad y a márgenes de preferencia. y procede generalmente en el caso de obras grandes o complejas o de bienes altamente especializados. (ii) Seguida de una etapa de evaluación en que se elige la oferta más ventajosa. fueron las que obtuvieron el más alto puntaje de mérito y serán invitadas a presentar ofertas. Es un proceso formal y competitivo de adquisiciones mediante el cual se solicita. Se dice que es un procedimiento porque deben irse cumpliendo por orden una serie de etapas. Esta preselección debe basarse exclusivamente en la habilidad de los contratistas para llevar a cabo las obras en forma satisfactoria. haya o no seguido los procedimientos del Banco. impugnación o rechazo u otra manifestación de disconformidad. obras y servicios y se adjudica el contrato al licitador que ofrezca la propuesta más ventajosa (o sea la evaluada como la más baja). Este procedimiento consiste en: (i) Una invitación formulada públicamente y dirigida a todos los posibles interesados para presentar ofertas. que su oferta es seria y que está dispuesto a mantenerla durante los plazos estipulados en los documentos de licitación (ver garantía de ejecución). mediante los avisos generales de adquisiciones o en forma particular para cada licitación para atraer competencia internacional. que no proceden. objeción. proveedor. reciben y evalúan ofertas para la adquisición de bienes. la evaluada como la más baja. Se utilizan indistintamente para identificar la entidad que suscribe el contrato de préstamo o convenio de cooperación técnica con el Banco para la realización de un programa o proyecto. Es el que en una licitación presenta la oferta. contratista. Es una figura similar a la licitación pública pero las invitaciones se hacen en forma expresa a determinadas empresas y no por anuncio público. Es el conjunto de solicitantes que. postulante. o (ii) Exclusivamente con fondos del prestatario o (iii) Con una combinación de moneda local del préstamo y fondos del prestatario. vinculado a la poca probabilidad de participación de empresas extranjeras y que sólo se autoriza cuando la adquisición de que se trata es financiada: (i) Exclusivamente con moneda local del préstamo. Se entenderá indistintamente como el conjunto de actividades que serán financiadas con los recursos previstos en el contrato de préstamo o convenio de cooperación técnica. Es un procedimiento formal y competitivo de adquisiciones mediante el cual se solicitan públicamente. presentado por escrito por cualquier participante o interesado en participar durante cualquier etapa del proceso de adquisición. Este será establecido en el contrato de préstamo o convenio de cooperación técnica correspondiente. Cuando se hable de licitación pública internacional hay que distinguir si ésta siguió o no los procedimientos del Banco. Se requiere siempre en adición a la publicidad local. Es una licitación pública en que el prestatario sólo permite la participación de empresas locales. Otros términos sinónimos son: oferente. Es la etapa de la licitación en la cual el prestatario preselecciona primero a las empresas a las cuales enviará invitaciones para presentar propuestas. actos o pasos indicados en los documentos de licitación. ya que el Banco sólo financiará aquéllas que los siguieron. etc. postor. habiendo sido precalificadas. esto es. beneficiario organismo ejecutor Protesta Proyecto o programa u Publicidad internacional 209 . Es la suma a partir de la cual se requiere llevar a cabo licitación pública internacional. Básicamente se analiza la idoneidad técnica y financiera de las empresas interesadas. Es todo reclamo.Terminología empleada por el Banco Interamericano de Desarrollo (continuación) Garantía oferta de mantenimiento de También llamada de seriedad. esto es. Es un procedimiento excepcional. Se lleva a cabo en publicaciones que estén al alcance de los contratistas extranjeros. esto es. Es el conjunto de Documentos presentados por el oferente como respuesta a un concurso o licitación. obras o servicios y se adjudica el contrato correspondiente al licitador que ofrezca la propuesta más ventajosa. Es la que se lleva a cabo en forma general para cada proyecto. recibe y evalúan ofertas para la adquisición de bienes. La lista corta será elaborada por el contratante y en ella serán incluidas todas las firmas precalificadas sin que el número de integrantes pueda ser mayor de seis (6) ni menor de tres (3).

Tabla 54: Terminología empleada por el Banco Interamericano de Desarrollo. Fecha en que concluyeron todas las actividades financieras relacionadas con el proyecto. el cierre contable) continúan después de concluida la labor sobre el terreno. 6. Es toda firma que presenta una solicitud de precalificación dentro de un proceso de adquisición de obras. contraído por el Directorio Ejecutivo del Banco Mundial en el momento de la aprobación del proyecto. Monto en millones de dólares estadounidenses comprometido por el Directorio.Terminología empleada por el Banco Interamericano de Desarrollo (final) Publicidad local Recursos de contrapartida Servicios de consultoría Solicitante Solicitud Es la que el prestatario debe llevar a cabo en su propio país con relación a los anuncios para precalificar o para licitar (invitación a presentar propuestas). en millones de dólares estadounidenses. En el contexto del "plan de financiamiento al momento de la presentación al Directorio Ejecutivo". el Banco Mundial exige que se asigne a cada proyecto una categoría ambiental. En muchos casos. auditoria. La publicidad local es siempre obligatoria para cualquier tipo de licitación pública. arte. En el contexto del "estado del financiamiento del Banco Mundial para este proyecto". bienes o servicios de consultoría. Costo total estimado del proyecto. en el momento de la aprobación. bienes o servicios de consultoría. Compromiso del BIRF Costo total del proyecto Desembolsado Disponible Entidad de financiamiento Fecha de aprobación Fecha de cierre 210 . incluido el financiamiento no otorgado por el Banco que no está especificado en la página de información detallada sobre el proyecto. Es el conjunto de documentos presentados por un solicitante en la etapa de precalificación de un concurso o licitación para la adquisición de obras. por lo tanto. Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo. el beneficiario o el organismo ejecutor convienen en aportar con recursos propios o de terceros para contribuir a la realización del proyecto o programa. Fecha en que el Directorio Ejecutivo votó para aprobar el préstamo o crédito. las actividades financieras (por ejemplo. no necesariamente coincide con la suma desembolsada en última instancia. Suma de los compromisos del BIRF y la AIF en el momento de la aprobación por el Directorio. y se lleva a cabo en la prensa local. tales como asesoría. Para algunas líneas de productos el mecanismo de aprobación es diferente. Debido a la cancelación de partes del proyecto.3. Incluye tanto créditos como donaciones con fondos de la AIF. la fecha de aprobación por parte del Directorio no se refiere al ejercicio sino al año civil. de fuentes de la AIF. Son servicios de diversa índole relacionados con alguna ciencia. local o internacional. Banco Mundial Terminología empleada por el Banco Mundial Categoría ambiental Compromiso BIRF + AIF Compromiso de la AIF En su política de salvaguardia sobre evaluación ambiental. Compromiso de fondos del BIRF. En la página de búsqueda avanzada. la entidad de financiamiento es una de las fuentes de financiamiento para el proyecto presentadas al Directorio como parte del plan. oficio o trabajo. en millones de dólares estadounidenses. Saldo no desembolsado de un préstamo o crédito. en la columna de la entidad de financiamiento se muestran los números de préstamo o crédito para el proyecto seleccionado. como parte de un estudio ambiental preliminar en el que también se determinará si el proyecto guarda relación con otras políticas de salvaguardia. este monto puede variar después de dicha aprobación y. Son los fondos que el prestatario. dictámenes o trabajos. Monto del préstamo o crédito que ha sido desembolsado.

LIL (préstamo para aprendizaje e innovación). en los resúmenes del documento de evaluación inicial de un proyecto o el informe de evaluación inicial preparado por el personal. La base de datos no incluye proyectos de la Corporación Financiera Internacional. (Las donaciones de la AIF están incluidas dentro de los compromisos de la AIF).Préstamos para fines de ajuste: DRL (préstamo para reducción de la deuda y de su servicio). si están disponibles. basadas en los tipos de bienes y servicios producidos. TAL (préstamo para asistencia técnica) . el número de identificación del proyecto. La procedencia exacta de la donación varía de un proyecto a otro. En la base de datos sobre proyectos aparece el primer número de préstamo o crédito vinculado con el proyecto. (El formato es de cinco dígitos. además de otras zonas geográficas. sea en forma de préstamo o de crédito. El Banco Mundial ofrece varias líneas de productos a sus clientes. 211 . Jefe del equipo del Banco Línea de productos Monto de la donación Jefe del equipo asignado por el Banco Mundial al proyecto. Monto original del préstamo o crédito Una región abarca países y zonas dentro de las actuales regiones administrativas del Banco Mundial. Método que sirve para buscar coincidencias con una o más palabras clave en el nombre de proyecto. Nombre de la entidad política (normalmente. el número de préstamo/crédito. Hay dos tipos básicos de instrumento de financiamiento: préstamos para proyectos de inversión. el país. si son similares. que tienen un plazo más largo (cinco a 10 años) y préstamos para fines de ajuste. SIM (préstamo para inversión y mantenimiento sectoriales). Número de préstamo o crédito principal Organismo de ejecución Palabras clave Prestatario Principal Región Sector principal Tabla 55: Terminología empleada por el Banco Mundial. Nombre del organismo público encargado de la ejecución del convenio. un país) que firma el convenio. de plazo menor (uno a tres años). SAD (préstamo para ajuste sectorial). Cada número de identificación de un proyecto puede estar relacionado con más de un préstamo o crédito. Fuente: Banco Mundial. ERL (préstamo de emergencia para recuperación). Los proyectos aprobados proporcionan fondos al prestatario. SAL (préstamo para ajuste estructural). Los sectores principales son agrupaciones de actividades económicas de alto nivel. para realizar una búsqueda es necesario colocar el cero inicial. Monto comprometido por un donante para el proyecto. "Otra región" abarca países y zonas no comprendidos en las regiones administrativas. el sector.Préstamos para inversión: APL (préstamo adaptable para programas). RIL (préstamo para rehabilitación). el nombre del jefe del proyecto y. A todo préstamo o crédito se asigna un número exclusivo que facilitará su seguimiento a través de los sistemas financieros del Banco. si corresponde). SIL ( préstamo para una inversión específica). someramente agrupadas en las categorías de financiamiento y servicios de asesoramiento y análisis. Los distintos tipos de préstamos y sus abreviaturas en inglés son los siguientes: Instrumento de financiamiento . en millones de dólares estadounidenses. FIL (préstamo a un intermediario financiero).Terminología empleada por el Banco Mundial (continuación) Tipo de préstamo otorgado por el BIRF o de crédito concedido por la AIF al prestatario.

Dirección General de Planificación y Evaluación de Políticas para el Desarrollo. Portal de la Oficina Nacional de Contrataciones de la República Argentina Portal de compras públicas del Estado Ecuatoriano. Portal de adquisiciones del Gobierno de Nicaragua. Principales países proveedores de Naciones Unidas 2007. Portal del mercado electrónico del Estado de la República de Guatemala. Guatecompras. Sección de adquisiciones del portal de UNOPS (Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas). Secretaría de Estado de Cooperación Internacional. GRÁFICOS E IMÁGENES Título Modalidades de internacionalización.7. TED: Tenders electronic daily (Unión Europea). United Nations Development Business. Sección de licitaciones del portal del Programa de Desarrollo de Naciones Unidas (UNDP). Páginas Web de información sobre empresas adjudicatarias. Tipo y número Gráfico 1 Tabla 1 Tabla 2 Gráfico 2 Tabla 3 Ubicación Introducción Introducción Introducción Introducción Antes de comenzar Página 7 10 11 12 14 Tabla 4 Antes de comenzar 15 Tabla 5 Antes de comenzar 16 Tabla 6 Imagen 1 Imagen 2 Imagen 3 Imagen 4 Imagen 5 Imagen 6 Imagen 7 Imagen 8 Imagen 9 Imagen 10 Imagen 11 Imagen 12 Imagen 13 Imagen 14 Imagen 15 Imagen 16 Imagen 17 Imagen 18 Imagen 19 Imagen 20 Imagen 21 Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar 17 20 21 22 22 23 23 24 24 25 26 26 27 27 28 28 29 29 30 30 31 32 212 . Formas de internacionalización para la empresa. Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo. Invitación a remitir expresiones de interés publicada en el nº 3597 del 13 al 19 de septiembre de 2008 de “The Economist”. Sección de licitaciones de la página Web de la oficina en Perú de UNOPS (Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas). Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Interamericano de Desarrollo. gráficos e imágenes ÍNDICE DE TABLAS. Portal DG Market. Portal del sistema electrónico de contrataciones gubernamentales de México. Sección de licitaciones de la página Web de la Pakistán Water and Power Development Authority. Distribución de la AOD multilateral por tipo de organización. Importe total de las operaciones de los principales Bancos de Desarrollo y de las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas durante el ejercicio 2007. Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Africano de Desarrollo. Portal de adquisiciones del estado Uruguayo. Nicaraguacompra. Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Mundial. Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Asiático de Desarrollo. Participación de la empresa española en proyectos financiados por instituciones financieras multilaterales. Sección de licitaciones en curso del portal de la Autoridad el Canal de Panamá. Compranet. Solicitud de propuestas publicada en el nº 3597 del 13 al 19 de septiembre de 2008 de “The Economist”. Fuente: Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación. Índice de tablas. Argentinacompra. Plan Anual de Cooperación Internacional 2007. Evolución del importe total de las operaciones de los principales Bancos de Desarrollo y de las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas durante los ejercicios 2003 a 2007.

Oportunidades empresariales en función de las fases del ciclo de vida de los proyectos. Preferencias nacionales en adquisiciones de bienes y obras financiadas por el BID. Turismo y Comercio. Bienes. Servicios prestados desde el portal SALT de la Confederación de Empresarios de Galicia. Normas sobre adquisiciones de los principales organismos multilaterales de desarrollo. Principales costes asociados a una licitación pública internacional y mecanismos de recuperación. obras y servicios demandados principalmente por cada uno de los organismos y programas multilaterales. Página Web de información sobre fondos fiduciarios del Banco Ineramericano de Desarrollo. Principales “ventanillas privadas” de los bancos de desarrollo. Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de obras con el Banco Asiático de Desarrollo. Esquemas de preferencias nacionales de los principales bancos de desarrollo. Registro de consultores del Banco Asiático de Desarrollo. Consultant Management System. Ciclo de vida de un proyecto del Banco Mundial y oportunidades de negocio asociadas a cada fase. Fuente: elaboración propia Oportunidades empresariales en función del tipo de productos o servicios ofrecidos. GRÁFICOS E IMÁGENES Título Invitación a licitar publicada en el nº 3599 del 27 de septiembre al 3 de noviembre de 2008 de “The Economist”. Apoyos a la internacionalización prestado por el Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE). Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo. Información sobre los proyectos en sus distintas fases en los portales Web de los principales bancos de desarrollo. Adquisiciones desde países en vías de desarrollo. Modelo de plan de adquisiciones del Banco Interamericano de Desarrollo. Recursos disponibles en Internet sobre políticas antifraude y corrupción de las principales instituciones financieras multilaterales. Información sobre el fondo de ayuda integral para proyectos gestionado por el ICEX Información sobre los fondos de consultoría del Ministerio de Economía y Hacienda. Algunos ejemplo de contratos adjudicados a empresas españolas. políticas y guías de usuarios. United Nations Global Marketplace. Registro de proveedores de Naciones Unidas.ÍNDICE DE TABLAS. Claves de una estrategia multilateral exitosa. Páginas Web con información sobre licitaciones corporativas de los bancos de desarrollo. Ejemplo de criterios de evaluación empleados en contratos de obras por UNOPS. Información sobre financiación de estudios de viabilidad del Ministerio de Industria. Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de suministro con el Banco Mundial. Relación de empresas españolas adjudicatarias de contratos con organismos multilaterales. Tipo y número Imagen 22 Imagen 23 Imagen 24 Imagen 25 Imagen 26 Imagen 27 Imagen 28 Imagen 29 Tabla 7 Tabla 8 Gráfico 3 Tabla 9 Imagen 30 Tabla 10 Imagen 31 Tabla 11 Tabla 12 Tabla 13 Tabla 14 Tabla 15 Tabla 16 Tabla 17 Tabla 18 Imagen 32 Imagen 33 Imagen 34 Imagen 35 Imagen 36 Tabla 19 Tabla 20 Tabla 21 Ubicación Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Página 32 34 y 35 36 y 37 38 y 39 41 42 43 46 46 48 49 49 53 y 54 55 57 59 63 67 69 70 71 y 72 73 75 80 81 81 82 83 85 86 y 87 87 213 . Documentos estándar de licitación.

Pasos a dar por los proveedores de obras o bienes. Buscador de la red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior. Documentos jurídico – legales de uso más frecuentes e intervención notarial precisada. Directorios de personal de los organismos multilaterales financieros. Buscador de ayudas del Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE). Recomendaciones para licitar en contratos de consultoría. Documentos relacionados con el personal propuesto para la ejecución del contrato de uso más frecuente e intervención notarial precisada.ÍNDICE DE TABLAS. Ejemplo de ficha de empresas de la base de datos del portal SALT del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. Servicios del ICEX relacionados con la búsqueda de socios. Pasos a dar por los proveedores de servicios de consultoría. Documentos siempre han de ser legalizados por el trámite largo. Formulario de registro de las empresas ante los organismos multilaterales del portal SALT del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. Servicio de asesoramiento técnico del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. Buscador de licitaciones internacionales del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. Ejemplo de boletín del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. Pasos a seguir en la búsqueda de socios. GRÁFICOS E IMÁGENES Título Información publicada en las diferentes etapas del ciclo de vida del proyecto. Información relacionada proporcionada por el buscador de licitaciones internacionales del portal ICEX. Tipos de asociación o consorcio posible. Documentos relativos a la solvencia o capacidad técnica y económica de la empresa de uso más frecuentes e intervención notarial precisada. Recomendaciones para licitar en contratos de suministro. Relación de países firmante del Convenio de la Haya. Modelo de apostilla de la Haya. Tipo y número Tabla 22 Tabla 23 Tabla 24 Tabla 25 Tabla 26 Imagen 37 Imagen 38 Imagen 39 Imagen 40 Imagen 41 Imagen 42 Ubicación Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Página 89 91 92 93 94 95 96 97 98 98 99 Imagen 43 Antes de comenzar 99 Imagen 44 Imagen 45 Tabla 27 Imagen 46 Tabla 28 Tabla 29 Tabla 30 Tabla 31 Imagen 47 Tabla 32 Tabla 33 Tabla 34 Tabla 35 Tabla 36 Tabla 37 Tabla 38 Tabla 39 Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Antes de comenzar Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales 100 101 102 103 108 109 109 110 111 112 116 117 119 120 124 125 127 214 . Buscador de licitaciones internacionales del portal ICEX. Guía de cuestiones a tratar con los responsables técnicos de los proyectos en los se tenga interés. Direcciones de contacto de los organismos multilaterales. Datos de contacto de los representantes del Ministerio de Economía y Hacienda en los diferentes organismos e instituciones. Ejemplo de alerta remitida desde el portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. Organigrama típico del personal de un banco involucrado en la ejecución de un contrato.

registro/s y detección anticipada de oportunidades. Directorio de empresas de United Nations Development Business (UNDB) Buscador de perfiles empresariales de la base de datos Assortis Direcciones de Internet donde encontrar documentos de precalificación tipo. proyectos y licitaciones. Naciones Unidas: información sobre adquisiciones. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa constructora: oportunidades y acciones a realizar. registro/s y detección anticipada de oportunidades. 209 y 210 210 y 211 215 . registro/s y detección anticipada de oportunidades. Estructura de la propuesta para contratos de consultoría. Página de registro de proveedores de United Nations Global MarketPlace. Banco Mundial: información sobre estrategias. Informe estadístico anual 2007 de adquisiciones de Naciones Unidas. registro/s y detección anticipada de oportunidades. Nacionalidad de los socios recomendados para los programas de ayuda al desarrollo de la Unión Europea. registro/s y detección anticipada de oportunidades. Terminología empleada por el Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.ÍNDICE DE TABLAS. proyectos y licitaciones. proyectos y licitaciones. Banco Africano de Desarrollo: información sobre estrategias. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa proveedora de bienes: oportunidades y acciones a realizar. proyectos y licitaciones. Consejos para el éxito del proceso de internacionalización multilateral. 138 y 139 141 143 146. GRÁFICOS E IMÁGENES Título Buscador de empresas de consultoría de la base de datos de empresas de consultoría mantenida por el Banco Mundial y el Banco Interamericano de Desarrollo. Modelo de ficha de presentación de referencias para contratos de consultoría con el Banco Asiático de Desarrollo. Banco Asiático de Desarrollo: información sobre estrategias. Terminología empleada por el Banco Interamericano de Desarrollo Terminología empleada por el Banco Mundial Tipo y número Imagen 48 Imagen 49 Imagen 50 Tabla 40 Tabla 41 Tabla 42 Tabla 43 Tabla 44 Tabla 45 Tabla 46 Tabla 47 Imagen 50 Imagen 51 Tabla 48 Tabla 49 Tabla 50 Tabla 51 Tabla 52 Tabla 53 Tabla 54 Tabla 55 Ubicación Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos generales Consejos prácticos específicos Consejos prácticos específicos Consejos prácticos específicos Consejos prácticos específicos Consejos prácticos específicos Consejos prácticos específicos Consejos prácticos específicos Conclusiones Glosario Glosario Glosario Página 128 129 130 131 137. Banco Interamericano de Desarrollo: información sobre estrategias. 147 y 148 150 155 158 y 159 160 162 169 183 195 195 206 207 208.

The African Development Bank Group Informe Anual CAF 2007. International Financing Information Network. IAPSO. Santiago de Compostela. Banco Asiático de Desarrollo. Boletín Económico del ICE. Secretaría de Estado de Cooperación Internacional. “How to do business with the United Nations”. Dirección General de Planificación y Evaluación de Políticas para el Desarrollo. IFInet. Banco Mundial. Informe anual 2007.8. 20th Edition. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional. Junio 2006. Claves de una estrategia multilateral exitosa. Fuente: Leopoldo Ceballos López. Annual Report 2007. 216 . Fuente: Pablo Sanjuán Sarde. “Common Guidelines for Procurement by Organizations in the United Nations System”. Participación de la empresa española en proyectos financiados por instituciones financieras multilaterales. “Cómo hacer negocios con el sistema de las Naciones Unidas”. United Nations System. 25 de marzo de 2008. Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación. Santiago de Compostela. Jornada “El acceso de la empresa gallega al mercado de las licitaciones internacionales. Consejero de la Misión Permanente de España ante Naciones Unidas. Applus Norcontrol. Plan Anual de Cooperación Internacional 2007. UNOPS. 25 de marzo de 2008. Publicado por UNA – USA (Asociación pro Naciones Unidas de los Estados Unidos. Francisco A. Gobierno de Canada. Annual Report 2006 y Annual Report 2007. Referencias bibliográficas 2007 Annual Statistical Report on Procurement. Informe Anual 2007 del Banco Interamericano de Desarrollo. nº 2924. Promoción de empresas españolas en las Naciones Unidas. Barrios de Tiedra. Jornada “El acceso de la empresa gallega al mercado de las licitaciones internacionales”.

217 . “Guía para comprender el nuevo sistema de registro de empresas y consultores en el BASD – CMS .Guía de negocios del Banco Africano de Desarrollo. “Recomendaciones para la licitación de contratos de consultoría en el Banco Asiático de desarrollo”. José Varea. “Introducción al Banco Mundial y al Banco Interamericano de Desarrollo. Departamento Multilateral. Octubre de 2006. Sara Hormigo. Oportunidades de negocio para empresas españolas”.Consulting Management System”. Oficina Comercial de España en Manila. Luis Francisco Montero González. Oficina Económica y Comercial de España en Washington. Alicia Fernández López. Agosto de 2008. Oficina Comercial de la Embajada de España en Túnez. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Manila.

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