Modele de afaceri

Curs 1

Prof.dr. Alexandru Capatina

Universitatea “Dunărea de Jos” din Galați
“Dunărea de Jos” University of Galați
 OBIECTIVE
✔ Înțelegerea interacțiunilor dintre componentele esențiale
(building bloks) ale unui model de afaceri, pe baza
metodologiei Business Model Canvas;
✔ Analiza unor modele de business inovative;
✔ Proiectarea unor modele de business, utilizând
challenge-urile exprimate de companii în cadrul proiectului;
✔ Evaluarea modelelor de business.

2
 REZULTATE AȘTEPTATE
❑ Capacitatea de analiză a unui model de business cu
ajutorul metodologiei Business Model Canvas;
❑ Dobândirea de competențe pentru a proiecta un
Business Model Canvas pentru un challenge adresat
prin intermediul proiectului;
❑ Dezvoltarea abilităților de a elabora o propunere de
valoare aferentă unui model de business.

3
 DEFINIȚIA UNUI BUSINESS MODEL

❑ Un model de afaceri descrie modalitățile concrete prin care

o organizație crează valoare în piață, o distribuie către
stakeholderii relevanți și beneficiază de ea în termeni
financiari.
❑ Prezentarea unui model de business prin metodologia celor
9 piloni ai Business Model Canvas (Osterwalder & Pigneur,
2010) este cea mai des folosită în educația antreprenorială.

4
 BUSINESS MODEL CANVAS

Sursa:
https://strategyzer.com/canvas/business-model-canvas
5
BUSINESS MODEL CANVAS – Partenerii cheie
Întrebări cheie: Patru tipuri de partneriate:
Cine sunt partenerii nostri 1. Alianțe strategice între
cheie? firme care nu concurează
Cine sunt furnizorii nostri cheie? direct
Ce resurse cheie achiziționăm de 2. Co-opetiția: partneriate
la partenerii nostri? strategice între concurenți
Ce activitati cheie desfășoară 3. Joint ventures – pentru a
partenerii noștri? dezvolta noi afaceri
4. Relații în lanțul de creare a
valorii
Trei motivații pentru a crea
partneriate:
1. Economii de scară
2. Reducerea riscului comercial
3. Externalizarea unor activități care nu
țin de core business

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 6

BUSINESS MODEL CANVAS – Activități cheie

Întrebări cheie:
Ce activități cheie necesită
propunerea noastra de valoare?
Dar lanțul de creare a valorii ?
Cum influențează activitățile
cheie relațiile cu clienții?
Cum influențează activitățile Categorii:
cheie sursele de venit? 1. Producție
2. Servicii
3. Social Entrepreneurship/
Platforme online/
Networking

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 7

BUSINESS MODEL CANVAS – Resurse cheie

Întrebări cheie:
Ce resurse cheie necesită
propunerea noastra de valoare?
Ce metode de achiziție și alocare a
resurselor vor fi utilizate ?
Care este rolul resurselor în lanțul
de creare a valorii pentru client ?
Dar al surselor de venit?

Tipuri de resurse:
1. Fizice
2. Intelectuale
3. Umane
4. Financiare

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 8

BUSINESS MODEL CANVAS – Propunerea de valoare
Întrebări cheie:
Ce valoare oferim clienților?
Ce problemă a clienților noștri
ne propunem să o rezolvăm?
Elemente care pot contribui
Ce nevoi ale clienților urmărim
să satisfacem? la propunerea de valoare:
Ce produse si servicii oferim 1. Caracterul de noutate
fiecărui segment de clienti? 2. Performanța
3. Personalizarea
4. Designul
5. Brandingul
6. Raportul calitate/preț
7. Accesibilitatea

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 9

Sursa: http://tenbiz.ro/2017/01/propunerea-de-valoare-business-model-canvas/

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 10

BUSINESS MODEL CANVAS – Relațiile cu clienții
Întrebări cheie:
Ce fel de relații așteaptă fiecare
segment de clienti?
Ce fel de relații avem Tipuri de relații:
implementate în acest moment? 1. Asistență personalizată
Cum se integreaza acestea cu 2. Self-service
restul modelului de afaceri? 3. Servicii automatizate
4. Comunități
5. Co-creare a valorii cu
clienții

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 11

 BUSINESS MODEL CANVAS – Canale de
comunicare cu clienții și distributie
Întrebări cheie:
Prin ce canale doresc clienții
noștri să comunicăm?
Tipuri de canale:
Cum sunt integrate canalele
1. Ale companiei
noastre de comunicare și
• Forța de vânzare,
vânzare?
magazine proprii,
Care funcționează cel mai bine?
website
Care sunt cele mai eficiente din
2. Ale partenerilor
punct de vedere al costurilor?
• Retaileri, site-uri afiliate

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 12

BUSINESS MODEL CANVAS – Segmentele de clienți
Întrebări cheie:
Pentru ce segmente de clienți
creem valoare ?
Care sunt cele mai profitabile
segmente de clienți ?
Cum ne adresăm fiecărei
categorii de clienți ? Criterii de segmentare:
1. Geografice
2. Demografice
3. Comportamentale
4. Psihografice

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 13

BUSINESS MODEL CANVAS – Segmentele de clienți

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 14

BUSINESS MODEL CANVAS – Structura de costuri
Întrebări cheie:
Care sunt cele mai importante
costuri aferente modelului
nostru de business? Tipuri de costuri:
Ce resurse cheie sunt cele mai 1. Fixe
costisitoare? 2. Variabile
Ce activitati cheie sunt cele mai
scumpe? Strategii de reducere a
costurilor
1. Economii de scară
2. Economii de scop

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 15

BUSINESS MODEL CANVAS – Sursele de generare a
veniturilor
Întrebări cheie:
Pentru ce valoare percepută
sunt dispuși clienții noștri să
platească?
Pentru ce plătesc momentan? Tipuri de surse de venit:
Cum plătesc momentan? 1. Prețurile de vânzare finale
Cum ar prefera să platească? (la raft/magazin online)
Cat contribuie fiecare sursă de 2. Taxe de utilizare
venit la încasările totale? produse/servicii
3. Taxe de abonament
4. Închirieri/leasing
5. Licențiere

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 16

BUSINESS MODEL CANVAS – Skype

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 17

BUSINESS MODEL CANVAS – Amazon

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 18

BUSINESS MODEL CANVAS – Google

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 19

BUSINESS MODEL CANVAS – Facebook

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 20

BUSINESS MODEL CANVAS – KFC

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 21

BUSINESS MODEL CANVAS – Daimler Chrysler

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 22

BUSINESS MODEL CANVAS – Visa

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 23

BUSINESS MODEL CANVAS – InnoCentive

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 24

 Bibliografie selectivă
1. Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: a
handbook for visionaries, game changers, and challengers. John Wiley &
Sons.
2. Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., & Smith, A. (2014). Value proposition
design: How to create products and services customers want. John Wiley &
Sons.

Webography:
https://strategyzer.com/
http://businessmodelalchemist.com/
https://www.boardofinnovation.com/

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial