SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar. 1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu: 1. Dasar ± dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen a. Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim. b. Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll c. Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian. d. Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk. 2. Dasar ± dasar segmentasi pada pasar industri a. Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan. b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri ± ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan. 2. Syarat segmentasi Pasar Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu : a. Dapat diukur b.Dapat dicapai c. Cukup besar atau cukup menguntungkan

persepsi.Dapat dibedakan e. Dapat dilaksanakan 3. d. . Tingkat Segmentasi Pasar Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatankesempatan pemasaran. Manfaat Segmentasi Pasar Sedangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah: a. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit. a. dan perilaku pembelian. Pemasaran massal Pemasaran massal berfokus pada produksi massal. Pemasaran ceruk Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. 4. Pemasaran segmen Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan. Setiap pembeli. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda. distribusi massal.d. dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen. c. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu. berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Pemasaran mikro Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. b.

Apa Itu Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen. c. Langkah pertama Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada 2. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya D. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda. Peranan segmentasi dalam marketing : 1. segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Langkah kedua Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan kita. 2. . 3. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.b. Menentukan Pasar Sasaran Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu : 1.

dan respon pelanggan terhadap produk. termasuk pendapatan. Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Perilaku berupa sikap. Sedangkan demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin. 2. rata-rata umur. usia. kota). propinsi. Demografi. olahraga apa yang mereka tonton. demografi ini termasuk dalam Static Attribute Segmentation. Lebih lanjut mengenai demografi. kawasan. Psikografi adalah menggunakan demografi dalam menentukan perilaku dan selera segmen tertentu suatu populasi. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. penggunaan dan respon pelanggan terhadap produk. kemana mereka berbelanja. . Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Perilaku berupa sikap. psikografi termasuk dalam Dynamic Attribute Segmentation. 2. Static attribute segmentation. psikografi dan pasar relung: 1. Kalau menurut Hermawan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang berbeda. Dinamic attribute segmentation. Psikografi meliputi lifestyle atau kepribadian seperti yang saya sebutkan diatas. Psikografi. agama dan pendidikan. kawasan. dan pendidikan.dan pendidikan. kepribadian. bagaimana mereka membelanjakan uang ekstra. pekerjaan. Cara-cara dalam memandang suatu pasar : 1. agama. usia. Psikografi meliputi lifestyle. Psikografi mengkaji gaya hidup seperti kemana mereka berlibur. atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Kalau menurut Hermawan (lagi). pekerjaan.4. propinsi. kota). penggunaan. atau cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara. Ini merujuk data statistik penduduk. Demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin. dan masih banyak lagi yang lain.

‡ Segmentasi demografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti usia. . kebiasaan berbelanja dan sebagainya. sehingga dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. sensitivitas harga. dan gaya hidup. Segmentasi Pasar Konsumen Segmentasi untuk pasar retail (konsumer) dapat dipetakan menjadi sbb : ‡ Segmentasi geografis : segmenteasi berdasarkan pada variabel geografis seperti daerah. etnis. iklim. ‡ Segmentasi psikografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti nilai. sikap. jenis kelamin. pekerjaan. dan pasar industri dibagi secara berbeda dari pasar konsumen. dan status keluarga. pendidikan. dan benefit seeker. Sgmentasi pasar ini memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan gabungan pemasaran untuk target pasar yang berbeda. ‡ Segmentasi behavioral berdasarkan pada variabel-variabel seperti laju dan pola penggunaan. Ada segmen kecil dari populasi yang memiliki kesamaan karekteristik. dan laju pertumbuhan penduduk. seperti yang digambarkan di bawah ini. Segmen pasar sebaiknya memenuhi kriteria berikut ini: ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ Dapat diukur (measurable) Dapat diakses oleh saluran distribusi Memberikan respon yang berbeda terhadap Bersifat stabil (tidak terlalu cepat berubah) Memiliki ukuran yang cukup besar supaya menguntungkan Pasar dapat dibagi ke dalam berbagai basis. kesetiaan akan brand. penghasilan.Pasar relung. kepentingan. Kriteria dalam Penentuan Segmentasi Pasar Pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen homogen yang berbeda dikenal sebagai segmentasi pasar. kepadatan penduduk.

Mustang. seperti segmentasi geografik. Pembuat mobil mewah dan bermutu tinggi menginginkan ban dengan mutu tinggi ketimbang jenis mobil penumpang. pemasar ban Pirreli akan mensegmentasi industri menjadi sepuluh industri. Audi. Setelah jenis perusahaan ditentukan. pertama memilih dan menentukan industri yang dilayani. dan status loyalitas. Kemudian wiraniaga dan agen akan menangani pelanggan yang lebih kecil di tingkat regional dan lokal dalam setiap segmen. Mustang. pabrik mobil Toyota. lebih lanjut segmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian. meliputi industri BMW. Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya. Tetapi. dan faktor ekonomi makro internasional. laju pertumbuhan industri regional. pola penggunaan. tingkat penggunaan. . industrinya. ‡ Jenis pelanggan . dan karakteristik pribadi. dalam industri terpilih. dan beberapa mobil mewah.berdasarkan pada faktor-faktor seperti ukuran organisasi. status pengguna.Segmentasi Pasar Perusahaan Sementara untuk pasar perusahaan (business segment). Dalam Tabel 1. segmentasi dapat dibedakan dalam tipe berikut ini: ‡ Segmentasi geografis ± berdasarkan pada variabel-variable regional seperti konsentrasi pelanggan. pendekatan pembelian. menurut manfaat yang dicari. Honda atau BMW dan Marcedes Benz. ditunjukkan karakteristik pembeli pada umumnya di pasar industri. Sebagai misal. sebuah perusahaan ban mobil Pirreli yang bermutu dan mahal. Marcedes Benz. karakteristik operasi. para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik. faktor-faktor situasional. ukuran perusahaan. Membuat Segmentasi Pasar Industri Pembeli di segmen industri dapat disegmentasi secara geografik. pasar industri menggunakan variabel tambahan. harus memutuskan industri mobil mana yang akan dilayani. ‡ Perilaku pembeli ± berdasarkan pada faktor-faktor seperti kesetiaan terhadap produk. dan ukuran pesanan. mencakup industri. posisi dalam value chain dan lain-lain.

atau harga? FAKTOR-FAKTOR SITUASIONAL Urgensi Apakah difokuskan pada perusahaan yang memerlukan servis kilat? Aplikasi Spesifik Apakah difokuskan pada aplikasi tertentu dari produk kita ketimbang aplikasi yang lain? Ukuran Pesanan Apakah difokuskan pada pesanan besar atau kecil? KARAKTERISTIK PRIBADI Kesamaan Pembeli-penjual Apakah difokuskan pada perusahaan yang serupa dengan kita? Resiko Terhadap Sikap Apakah difokuskan pada pelanggan yang suka mengambil resiko atau menghindari resiko? Loyalitas Apakah difokuskan pada perusahaan yang menunjukkan loyalitas tinggi pada pemasok mereka atau tidak? . atau lelang tertutup. atau didominasi keuangan? Sifat Hubungan Apakah difokuskan pada perusahaan yang mempunyai hubungan baik dengan kita atau mencari perusahaan yang lain? Kebijakan Pembelian Apakah difokuskan pada perusahaan yang menyukai leasing. kontrak servis. pembelian sistem. Kriteria Pembelian Apakah difokuskan pada perusahaan yang mencari mutu. sedang atau ringan? Kemampuan Pelanggan Apakah difokuskan pada pelanggan yang bagaimana? PENDEKATAN PEMBELIAN Organisasi Fungsi Apakah difokuskan pada perusahaan dengan Pembelian organisasi pembelian sentralisasi atau desentralisasi? Struktur Kekuatan Apakah difokuskan pada perusahaan dominasi rekayasa. keuangan.Tabel Variabel Segmentasi Utama Pasar Industri DEMOGRAFIK Industri Industri mana pembeli produk ini yang dijadikan fokus segmentasi? Ukuran Perusahaan Berapa besar perusahaan yang harus menjadi fokus segmentasi? Lokasi Wilayah geografik mana yang menjadi fokus segmentasi? VARIABEL OPERASI Teknologi Teknologi pelanggan mana yang menjadi fokus segmentasi? Status pemakai Apakah terfokus pada pemakai berat. layanan.

Selain itu. dan jumlah birokrasi. yang berarti bahwa pasar berkembang terus yang ditandai dengan perubahan-perubahan seperti sikap. atau Asosiasi perdagangan bebas Amerika Utara. seperti Eropa Barat.Membuat Segmentasi Internasional Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan satu variabel atau suatu kombinasi dari beberapa variabel. negara-negara dapat dikelompokkan menurut tingkat pendapatan penduduk atau menurut tingkat perkembangan ekonomi secara keseluruhan. atau Negara-negara yang sudah diorganisasikan secara geografis menjadi kelompok pasar. negara-negara dapat juga disegmentasi berdasarkan faktor-faktor politik dan peraturan. pendapatan. atau ³zona perdagangan bebas. Pasar bersifat dinamis. Faktor-faktor budaya. 2. politik. Jepang. nilai-nilai dan sikap. kondisi keluarga. Perancis. Kanada dan Italia yang memiliki industri telah mantap. ekonomi. Beberapa alasan penting dalam kaitan dengan dilakukannya segmentasi pasar. dari tahap perkenalan sampai tahap penurunan (Swastha). yang menganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas kumpunan negara. penerimaan terhadap perusahaan asing. Produk barang atau jasa berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk tersebut. tidak statis. Timur Tengah. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi geografik. Jerman. . Misalnya. pola geografis dan sebagainya. atau Afrika. Asosiasi Perdagangan Bebas Eropa. pengelompokkan pasar berdasarkan pada bahasa. agama. Inggris. siklus kehidupan. Mensegmentasi pasar internasional mengganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas faktorfaktor geografi. peraturan moneter. seperti tipe dan stabilitas pemerintahan. yakni: 1. Sekitar Pasifik. pengelompokan pasar berdasarkan pada bahasa. kebiasaan dan pola tingkah laku bersama. dapat juga dipergunakan. yakni mengelompokkan negara menurut regional. Pasar internasional dapat juga disegmentasikan berdasarkan faktor-faktor ekonomi.´ seperti Uni Eropa. seperti negara Kelompok Tujuh. yakni Amerika Serikat. dan budaya lain. Segmentasi geografik ini menganggap bahwa bangsa yang hidup berdampingan mempunyai banyak sifat dan tingkah laku yang sama.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful