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UNIVERSIDAD INSURGENTES

QUINTERO RIVERA JUAN ANTONIO

PROFESOR: SILVIA

TRABAJO: COMPRAS INTERNACIONALES

GRUPO: A0111

TURNO MATUTINO

FECHA: 15 DE NOV 2010

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4 El TLC«««««««««««««««««««««.INDICE Introducción««««««««««««««««««« 3 Compras internacionales«««««««««««««... 7 Tipos de contratos internacionales«««««««««. 10 Compras con utilización de equipo de cómputo«««« 11 Conclusión«««««««««««««««««««... 13 Bibliografía«««««««««««««««««««. 13 2 .. 6 Técnica de la negociación«««««««««««««. 7 Aspectos contenciosos««««««««««««««. 8 Estructura del departamento de compras««««««..... 8 Formas de pago«««««««««««««««««. 5 Elementos de la negociación«««««««««««« 6 Tipología de la negociación««««««««««««... 8 Ventajas e inconvenientes«««««««««««««.

no debe decir más de lo necesario. El proceso comienza con la ubicación de la posición arancelaria del producto que se piensa adquirir en el exterior. éstos acuerdos son el resultado de un estudio innovador de comercialización y eliminación de barreras arancelarias. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder. Debe tener control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta.INTRODUCCION Es de gran importancia y de interés para nosotros como administradores el tema de las compras internacionales. 3 . Debe tener un carácter frío y reservado. saber desde su inicio hasta su fin. Conocer desde cuando se permiten. ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. El negociador debe tener una formación profesional y conocimientos profundos acerca de las técnicas de la negociación y de la cuestión a tratar. los requisitos y muchas cosas mas. Los convenios internacionales tienen como objetivo principal regular las economías de los países que los subscriben.

tanto el cliente como el proveedor. . asi como la divisa de venta. éstos acuerdos son el resultado de un estudio innovador de comercialización y eliminación de barreras arancelarias. los costes de envío o el tiempo de envio. si no lo haces y el articulo no llega bien.Junto con los gastos de envio. urgente. por favor. muy útiles. puede que no compres el producto que aparece en ella si no una parte de él o un accesorio. no podras reclamar al vendedor. ni 100 dólares canadienses y mucho menos 100 libras. Obviamente no es lo mismo 100½..una vez tengas claro.COMPRAS INTERNACIONALES Una compra internacional correcta esta basada en la comprensión de los términos de venta. íntegro. sin lugar a dudas. . consúltaselo al vendedor.. Los convenios internacionales tienen como objetivo principal regular las economías de los países que los subscriben. en muchas ocasiones el vendedor te ofrecera la posibilidad de contratar un seguro de envio por un coste normalmente muy bajo.Una vez que conozcas el coste total del articulo. calcula el precio. Si no conoces el incremento de los gastos de envio. que 100 Dólares Americanos. Es muy fácil cometer errores si no conocemos bien el idioma en que se nos describe el producto. Tenlo en cuenta si tienes prisa por recibir tu articulo. Para poder culminar con satisfacción una compra internacional deberás seguir una serie de indicaciones -Traduce que todo te el serán texto. el producto. . 4 . por barco. segun el tipo de envio que escojas pagaras una cantidad u otra y también tu paquete llegará antes o después. hay una diferencia horaria considerable según el país en el que resida el vendedor. prioritario.. Todos los vendedores te contestarán no te angusties si pasa un día y no te han contestado. por avion. -la fotografia a veces es solo una guia. pago y envió por partes de las dos partes. Es recomendable que lo aceptes segun el valor de tu compra. recuerda que en muchas ocasiones te brindaran diferentes opciones de gastos de envio..

Hasta la fecha y en su deseo de diversificar sus mercados. a raíz de la firma del tratado. México ha negociado diversos Tratados y Acuerdos comerciales con otros países. EL TLC El TLC es el convenio más importante que ha suscrito México comprometiendo puntos tan importantes como son la petroquímica. a través de la desgravación paulatina de los aranceles. el sistema financiero y las comunicaciones que representan la soberanía de un país. las mercancías se volvieron más baratas que las del país. lo que ha dado origen a que se introduzcan capitales y productos procedentes de distintos países. Entre los acuerdos internacionales en los que México ha participado sobresalen el Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT). evitando así la competencia desleal. que al ver disminuida su carga arancelaria. El GATT que tuvo su origen desde 1947 y en el que participan 23 países tiene como finalidad regular en forma equitativa las tarifas arancelarias entre las naciones participantes. Estados Unidos de Norteamérica y México. El TLC tiene como objetivo el tránsito libre de mercancías por territorios de los países integrantes. En él participan inicialmente Canadá. inundando el mercado interno con productos de importación. 5 . así como el Tratado de Libre Comercio (TLC). incrementando con ello las importaciones. existiendo perspectivas de ampliarse a todo el Continente Americano. También atiende las discrepancias comerciales suscitadas entre sus países miembros. emitiendo resoluciones que deben acatarse. Cabe mencionar que este acuerdo sentó las bases del TLC.Actualmente México participa en múltiples acuerdos internacionales.

La negociación es el proceso más personalizado que encontramos en las relaciones internacionales y siempre es importante la habilidad de los negociadores.En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradas posible. Tipología de la negociación La negociación se puede clasificar en dos categorías principales: la que se centra en la forma que adopta la negociación y la que se centra en el clima del conflicto o cooperación que prevalece en ella. no debe decir más de lo necesario. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de instancias como la consulta o la investigación. ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. . Para definir la naturaleza de la negociación se deben tener en cuenta ambas perspectivas. Por ello. La forma que adopte una negociación depende de varios factores: y y y y dos o más individuos involucrados uno o más temas a tratar estrategias y posiciones monolíticas o flexibles pública o privada con intervención de terceras partes (árbitro o mediador) o falta de obligación para llegar a un compromiso en virtud de un acuerdo previo o negociación por única vez o periódica 6 . Por ello destacaremos algunas de sus características: El negociador debe tener una formación profesional y conocimientos profundos acerca de las técnicas de la negociación y de la cuestión a tratar.Elementos de la negociación Los rasgos que deben estar presentes para que una negociación se establezca son los siguientes: . Debe tener control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta. . .En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo. .Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo.Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo. es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder. Debe tener un carácter frío y reservado.

Conjunto de prácticas y reglas de conducta. por ejemplo: a) Los propios operadores ( Cámaras de Comercio. así que el tratado firmado para consensuar el mercado común todavía no se ha llevado a cabo. . Se debe insistir en retomar criterios objetivos. normas contractuales.Tratado de Mastrich (1992) Moneda común. podemos imaginar que si esta no se ha llevado a cabo en un ámbito como la comunidad europea. Por lo general. c) Legislación participativa entre cada estado. lo difícil que será en otras circunstancias. cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones. se pusieron las bases para tener leyes comunes y todavía estamos en el camino de conseguirlo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos. como podemos resolver los legislativos y las áreas de conflicto 7 . Hay diferentes estatutos y convenios entre países que se realizan al margen de las leyes generales de comercio internacional. -Convenio -Convenio de de compra-venta de obligaciones mercancías.Técnicas de la negociación Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones. la finalidad es buscar una autorregulación entre los agentes que participan en el comercio exterior. No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses. Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo. LEX MERCATORIA. propias empresas exportadoras) Se organización al margen de las instituciones estatales. En el momento que tenemos tantas comunidades legislativas. usos de tráfico internacional y mecanismos organizativos que buscan garantizar comportamientos de cooperación y el arbitraje internacional de comercio. LOS CONTRATOS INTERNACIONALES Hay diferentes regímenes jurídicos que se acogen a los contratos internacionales. b) Unificación legislativa estatutos. contractuales. Viena ( Roma 1980) (1980) Para los estados es difícil unificar legislaciones. en ellas se dan unas directrices comunes para que cada legislador en su país dicte normas y usos más abiertas. lo que si que han creado son las soft law que se basa en conferencias internacionales. apasionado y conflictivo. los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Este método se basa en cuatro puntos: y y y y y Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido.

Contrato llaves en b. La desventaja de la vía judicial es lenta. los datos no quedan publicados en ningún sitio.o contenciosos: Aspectos contenciosos: 1.. cara y compleja. Evolución de contratos internacionales 1)Contratos de mercancías a contratos de transmisión de 2)Contratos de equipos a contratos de 3)Contratos de medio a contratos de a. El inconveniente es que si no hay colaboración entre las partes (exportadores e importadores) y ayudan al arbitro el proceso es irrelevante. laboratorios de expertos. o en su defecto que el caso de resolución tercero no sea viable. también puede actuar como un aspecto negativo ya que la confianza depositada en él es menor.Vía arbitral: Se puede establecer de forma previa o una vez realizado el contencioso. 3.. etc.. completa y correcta. etc. fácil y rápida. comisiones.Vía judicial: Se puede llegar del mismo modo pactando que en caso de litigios se vaya directamente a magistratura. tiene lugar en el país donde se establece el litigio. se puede establecer en el contrato internacional indicando un arbitro en la conciliación. Ocho o nueve de cada 10 se acogen a arbitraje los tipo básicos son: y y Ad hoc : Como el caso del Prestige. 2. Una ventaja o desventaja es el secretismo que hay. la revisa y se cerciora de que la descripción del material sea clara. incluso la entrada de un tercero para conciliar el litigio. Ventajas e inconvenientes: La ventaja de la vía arbitral es que es arbitral es que es barata. 8 . conflicto con incoterms (TNE Cofee trade Association).Conciliación: Es la primera que se ha realizar. Contrato de cooperación empresarial tecnología know-how resultados mano ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS Al tener la requisición. Ya constituidos: Cámara de Comercio internacional (CCI) u otras sectoriales como por ejemplo un conflicto de crédito documentario. es decir.

Fracción arancelaria dentro de la cual fue clasificado 2. Ya abierto el file compras procederá a pedir cotizaciones a los diferentes proveedores previamente autorizados la cotización se solicita telefónicamente o se solicita vía télex. Si las condiciones negociadas señalan que la transportación del material de la planta del proveedor de la frontera o puerto seleccionado es por cuenta del comprador este consultara con el departamento de trafico para saber cual es el medio mas adecuado de 9 .Información técnica 8.Naturaleza del producto 4. Una vez recabadas las cotizaciones se labora una tabla comparativa de cotizaciones y en base a esta la posibilidad de negociar con los diferentes proveedores las diferentes condiciones de compra mas conveniente para la compañía.Y alguna otra información conveniente Al tener toda la información necesaria: Servicios aduanales procederá a registrarlo y clasificarlo dentro de la tarifa de importación.Especificaciones 7.El nombre comercial 2. Otros permisos que se pudiera requerir 5.Precio 6. checara que este completa la información que se requiere para hacer una correcta clasificación arancelaria como: 1.Lugar donde se piensa importar 5. Limitaciones que pudiera tener el material 6.Si cuenta con los elementos necesarios compras procederá a registrar y abrir un expediente para esa requisición. Cualquier otro dato necesario para poder transportar el materialCoordinación de las compras: Una vez que el departamento de compras fue notificado procede a colocar la orden de compras para el material de importación al proveedor previamente elegido. ya clasificado el material que se pretende importar servicios aduanales deberá informar por escrito al departamento de compras los siguientes datos: 1. Impuesto aduanal que deberá pagar el material en caso de ser importado 3. Si requiero o no permiso de importación 4. Departamentos de servicios aduanales: Al recibir este departamento un intercambio.Nombre oficial 3.

antes del embarque. Si se negociaron las condiciones de envió estos son los pasos a seguir: PROVEEDOR---recibe original de orden de compra o en su defecto se hace saber por fax o vía telegrama. El comprador tiene que informar a el transportador esta decisión para que esta sea respetada. situa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. con lo cual habrá sufrido una pérdida efectiva. la orden de pago. SERVICIOS ADUANALES ----al recibir la notificación de que el material ya ha arribado al puerto o frontera destino. FORMAS DE PAGO Los principales medios internacionales de pago son los siguientes: 1. o que finalmente no lo realice. El uso de esta modalidad es excepcional. Pago Directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque. el giro o la transferencia. TRAFICO----al recibir la solicitud de servicio revisa la información proporcionada sea la requerida para lograr el rastreo del material y después se encarga de iniciar el rastreo del material. 2. 10 . con graves pérdidas para el exportador quien. Este una vez realizado el embarque en vía por correo al agente aduanal seleccionado por el comprador los documentos que este haya requerido para lograr la importación COMPRADOR-----al recibir la notificación se genera la solicitud de servicio al departamento de trafico e informa al requirente checa que este se haya echo de acuerdo a lo acordado. Pago anticipado: Consiste en que el importador. en cuenta corriente o a consignación. checara atreves del agente aduanal que el embarque haya llegado completo y en buenas condiciones. asumiendo costos no previstos. cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el unico proveedor del producto. pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta que estas hayan llegado a destino. quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. en el mejor de los casos tendrá que hacer regresar los bienes a su destino. El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador. Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore deliberada e indebidamente el pago. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado. quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor. quedando el vendedor en absoluta inferioridad.transporte.

constituye una garantía de pago. La Carta de Crédito. siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos estipulados en el contrato. también conocido como e-commerce (electronic commerce en inglés). sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional. el banco que cobra presenta los documentos al comprador. consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos. indirectamente. 4. La Cobranza Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o más bancos.En esta modalidad no existen garantías. COMPRAS CON UTILIZACION DE EQUIPO DE COMPUTO El comercio electrónico. tales como las tarjetas de crédito. la intervención de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente. quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la mercancía. mantiene el control de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago. sin embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados de los años 90 comenzó a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a través de Internet. Este método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar. bajo las instrucciones recibidas. pero dicha intervención no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta acordado entre las partes. según las instrucciones que reciban. Cobranzas Documentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden ser financieros o comerciales. El exportador entrega sus documentos a un banco para que éste. tales como Internet y otras redes informáticas. Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediante medios electrónicos tales como el Intercambio electrónico de datos. no sólo por las seguridades que ofrece. usando como forma de pago medios electrónicos. Este método es favorable al exportador puesto que. ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra venta internacionales de mercancías. Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Pago a la vista (Documento contra Pago): En este caso. es decir su obligación de realizar el pago en una fecha establecida. porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptacion. A la aceptación a la vista de la letra de cambio (Documentos contra Aceptacion): En este caso el banco que cobra entrega los documentos al comprador al aceptar éste la letra de cambio. 3. con el fin de lograr el cobro y/o la aceptacion de documentos financieros. La Carta de Crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario. 11 .

El B2B puede estar abierto a cualquiera que esté interesado (como el intercambio de mercancías o materias primas). además. o estar limitado a participantes específicos pre-calificados (mercado electrónico privado). la mayoría de las empresas utiliza la Web para informar a los clientes sobre la compañía. y los sistemas automatizados de recolección de datos. las empresas pueden fidelizar a sus clientes mediante un diálogo asincrónico que sucede a la conveniencia de ambas partes. el marketing en Internet. en la que los productos pueden entregarse de inmediato. el incremento en la generación de ventajas en las ventas. en el que los costos de distribución o ventas tienden a cero. tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la información.La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagación de Internet. y por último. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera. ya que al estar disponible las 24 horas del día. y en consecuencia aumentar 12 y y y . El comercio electrónico realizado entre empresas es llamado en inglés Business-tobusiness o B2B. y alcanzarlos con mayor rapidez. sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrónico consiste en la adquisición de artículos virtuales (software y derivados en su mayoría). la administración de cadenas de suministro. y si y solo si estos comentarios son debidamente procesados se puede crear un elemento importante para lograr la fidelización de los clientes. se facilita la creación de mercados y segmentos nuevos. Ventajas para las empresas y Mejoras en la distribución: La Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro. tanto mediante comunicaciones internas como con otras empresas y clientes. aparte de sus productos o servicios. como por ejemplo en la industria del software. especialmente en los geográficamente remotos. así como el soporte al cliente. La mayor parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y empresas. servicios de información. la mayor facilidad para entrar en mercados nuevos. levantar requerimientos o simplemente hacer comentarios con relación a los productos o servicios de la misma. productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado interactivo. Facilidad para fidelizar clientes: Mediante la aplicación de protocolos y estrategias de comunicación efectivas que le permitan al usuario final del portal web de la compañía plantear inquietudes. esto facilita las relaciones comerciales. tales como el acceso a contenido "premium" de un sitio web. estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica. Beneficios operacionales: El uso empresarial de la Web reduce errores. los sistemas de administración del inventario. el intercambio electrónico de datos (EDI). reduciendo de manera progresiva la necesidad de intermediarios. revisar de igual forma las concesiones. Comunicaciones comerciales por vía electrónica: Actualmente. el procesamiento de transacciones en línea (OLTP). Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas. enviar éstas por el mismo medio.

org/wiki/Comercio_electr%C3%B3nico http://www.wikipedia.php http://www.la re-compra de productos y servicios. es de gran utilidad estar muy bien informados nosotros como administradores por que algún dia puede que nos toque llevarlo a la practica ya sea en una empresa donde laboremos o en nuestra propia empresa. CONCLUSION Como ya vimos las compras internacionales son una parte indispensable para el éxito de una empresa ya que es asi como se obtiene la internacionalización. Conociendo todos los requisitos que se necesitan para llevar acabo una sin ningún retraso ni percanses.slideshare. así como también la ampliación del rango de cobertura en el mercado.com/comercio-exterior/formas-de-pago-exportacion.e-mypes. BIBLIOGRAFIA http://es. mayor calidad de productos y le da un mejor estatus a la empresa.net/Blancabernal/las-compras 13 .

com/comercio/internacionales-contratos.htm 14 .mx/modelos/Tecnicas.http://www.html http://www.cinu.soloeconomia.org.