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15/06/2010

TUNISIA OLIVE OIL EXPO – Le 10 Juin 2010 Les Opportunités du marché Russe

MISSION SECTORIELLE

PART 1

Actualité et Approche marché Revenu, Distribution et consommation

PART 3

Pratique des affaires

PART 2

PART 4

Cas d’écoles

Sommaire

Part 1
Approche du marché russe

1

15/06/2010

MISSION SECTORIELLE

• • • •

11 fuseaux horaires 2 villes principales > 4 M. habitants 13 villes > 1 M habitants 33 villes > 500.000 habitants

Quelques éléments pour situer

MISSION SECTORIELLE

RUSSIE

Superficie Nombre d’habitants Densité Population urbaine

17 075 400 km² 143,4 M 8,4 ha/km² 72,9%

Cadre Général Russie

MISSION SECTORIELLE
• • • • • • • • • • • 10% des ressources mondiales de pétrole 20% des ressources mondiales de gaz ¼ des ressources mondiales de bois 144 millions - Le plus grand marché de l’Est de l’Europe Population urbaine/rurale forte en Russie : 72,9% / 21,1% Espérance de vie faible : Hommes 62 ans / Femmes 73 ans Un taux de chômage russe autour de 8% en 2009 (14% en 98) Solde budgétaire excédentaire: +7,4% du PIB (2007) Dette publique en % du PIB: 8,5% (2008) (64% en France) Croissance de +7% avant crise (2007), Prévision de +3% en 2010

La Russie en (très) bref

2

8% +12.2 m Londres 2.3% +26. Iles Vierges.6 m Banlieue 9.Etats-Unis : ~10% . Malgré cela : Boom des IDE en Russie avant crise : + 130% en 2006 / 2005 Composition du stock des IDE en Russie (cumul à 2007– Total ~325 Mds USD): .2 m Zoom sur Moscou • • • • • • • • Extraction du pétrole / gaz Biens d’équipement Industrie alimentaire Métallurgie non ferreuse Matériaux de construction Industrie chimique Industrie pétrochimique +42.4% +22.1% +33.Offshore (Chypre.7% +22.2 Banlieue 6.UE (dont Pays-Bas & GB) : ~45% (30%) + de 50% des investissements réalisés sur Moscou région Les IDE en Russie 3 .7m Varsovie 1.2% +19.15/06/2010 MISSION SECTORIELLE Moscou : la plus grande ville d’Europe Moscou Londres Paris Varsovie Moscou 8.5m Banlieue 13 m Paris 2.7% Exportations pétrolières de Russie ont dépassé celles de l’Arabie saoudite en 2009 Focus : croissance (2001-07) MISSION SECTORIELLE Ralentissement actuel du au contexte de crise.7 m Banlieue 2. Luxbg) : ~35% (retour de capitaux russes) .

15/06/2010 MISSION SECTORIELLE Automobiles et Transport 18. La vente de biens de consommation. Chine & Allemagne = principaux fournisseurs Pays-Bas & Italie = principaux clients de la Russie. produits de parfumerie ou de toilette et préparations cosmétiques Meubles. mobilier médico-chirurgical. appareils Chaussures et Textile … Boissons.5% en 2010 en Russie • • • • Matelas de sécurité encore (?) confortable (richesses récentes accumulées…) Nécessité d’un développement d’une industrie de PMI diversifiées Assainissement du marché ( secteur bancaire.. Viandes et abats comestibles Fruits et légumes Combustibles minéraux. huiles minérales et.0% • • • • La Russie fait partie des 20 premiers importateurs mondiaux et des 10 premiers exportateurs.2% 2... liquides alcooliques et vinaigres. articles de literie et similaires.1% 1. implantation d’enseignes en Franchise par exemple.5% 1. huiles minérales et produits de leur distillation Papiers et cartons Produits chimiques inorganiques Huiles essentielles.Combustibles minéraux.88 TND 1 TND ~ 21 RUB … Néanmoins la crise peut permettre de rebondir ⇒ Ralentissement de la croissance puis Reprise : ⇒ Prévision de –7. mobilier médico-chirurgical.9% 1.5% 3.2% 1. – l’industrie textile. Boissons..0% 27. L’UE 1er partenaire en global. articles de.. entreprises. Opportunités dans le sillage des IDE … Les services aux particuliers et aux entreprises – L’immobilier • • • • Opportunités 4 . 08) ⇒ Impact sur le commerce import/export et paiements ⇒ Actuellement 1 € ~ 38 RUB ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ 1 € ~ 1.7% 1. La distribution : sous toutes ces formes.Meubles.4% 3. l’industrie pétrolière .5% 1. Import : 290. soit de volumes et très bas prix.. liquides alcooliques et vinaigres • Le Commerce en Russie (2008) MISSION SECTORIELLE ⇒ Chute du cours des matières Premières – Pétrole en tête – fer de lance de l’économie russe ⇒ Économie tablée sur un pétrole à 65-70 USD le baril ⇒ Chute du cours RUB / € : 1 € ~ 36 RUB début Décembre 08 1 € ~ 46 RUB début Février 09 Malgré une défense de la monnaie par les Autorités russes Baisse des réserves et manque de liquidités / devises (3ème réserve mondiale < Déc.000 Millions USD Equipements Industriels et appareils ménagers Produits pharmaceutiques Plasturgie Viandes et abats comestibles.5% en 2009 et +3.5% 2. soit à forte valeur ajoutée produit ou marketing. – l’industrie pharmaceutique. les opportunités concernent de nombreux secteurs • La vente de biens d’équipement / semi-produits industriels : – Agri et agro-alimentaire – Automobile – emballage.5% 1. …) Potentiel de développement consommation / distribution … Impact de la crise MISSION SECTORIELLE Symbole des marchés émergeants.

…) Zoom : Conso – Luxe .38 1. Décoration …) Biens d’équipements pour Industries (cf.07 521. fenêtres.16 553.15/06/2010 MISSION SECTORIELLE Biens de consommation (Habitat. …) Sur Moscou. …) Filière Agricole (régions) Filière de l’industrie Automobile (export.08 58 560 225.21 * Chiffres officiels ! Attention au phénomène « gris » La Tunisie en Russie (2006*) 5 . implantation mais aussi opportunités sourcing ou sous-traitance …) Secteur des TIC (vente/distribution. restauration.000 Milliards de $ d’investissement dans les infrastructures à horizon 2020. présences marques Région Moscou en priorité Développement consommation également sur • St Petersburg • Grandes villes de région • Sud Russie (Sotchi.27 72. encadrement => projets privés et professionnels via prescripteurs/décorateurs Mode et accessoires Secteur du luxe : ouvertures magasins. PàP. secteurs industriels russes – disséminés sur le territoire) et Infrastructures Hôtellerie – Construction/Bâtiment – Décoration Soins – Santé – Médical . • Opportunités MISSION SECTORIELLE • Forte demande : • • • • • décoration: meubles.Déco Echanges bilatéraux en milliers de DT (sources: CEPEX) Secteurs Agro-alimentaire Textile Cuir et chaussures Industrie mécanique et Electrique Industries Diverses Exportations 2006 5 990.1 289. développement produits.Bien-être Agro-alimentaire ( produits de niche ou de masse….35 Importations 2006 28 652. Régions et au-delà en CEI Moskva City – La tour de Russie 615 m de haut 470 000 m² Bureaux / hôtels / Malls 1.38 628 475. sols. parquets.

7% 7. Parmi les principaux marchés : Russie. liquides alcooliques et vinaigres: 943 700 DT (vins) Importations • • • • Poissons et crustacés: 49 008 DT Céréales: 25 237 847 DT Graisses ou huiles animales ou végétales: 2 971 516 DT (huile de tournesol) Tabacs: 391 559 DT La Tunisie en Russie (2006*) MISSION SECTORIELLE • • • • • • 4ème place mondiale en terme de production derrière Espagne.15/06/2010 Exportations • • • • • • Poissons et crustacés: 880 262 DT (poissons frais ou réfrigérés) Fruits comestibles: 2 081 005 DT (dattes. Nombre d’entreprises exportatrices d’huiles conditionnées est passé de 20 en 2006 à 50 à ce jour. Grèce 220 000 T = 15% de la production mondiale 60-70% à l’exportation – ~140 000 T exportées (2009) 35 marchés / pays à l’export. Arabie Saoudite … Objectif 2011 : 10% des exportations = bouteilles conditionnées ( Aujourd’hui 6-7% ~ 7000 T).8 Mds USD. farines. France.8% 8. Exportations de l’huile d’olive Tunisienne Conditionnée Marché Jordanie EAU Espagne 18. USA. Italie.3% 4640 5980 6980 5500 Le marché huile d’olive : Place de la Tunisie MISSION SECTORIELLE • • • • • • 2ème importateur mondial de fruits 4ème importateur mondial de légumes 2ème poste d’importation des produits alimentaires après la viande. Importations estimées à environ 2. EAU. d’amidons: 106 963 DT (pâtes alimentaires) Boissons.7% 31. début du printemps) Le marché des fruits & légumes 6 .5% 14% 11% 4600 6380 4330 % des exportations en conditionné Prix en TND (par T) Russie SAR / KSA Etats-Unis Autres marchés 8. agrumes) Graisses et huiles animales ou végétales: 1 460 967 DT (Huile d’olives) Sucre et sucrerie: 517 272 DT Préparation à base de céréales. Importations progressent de 20 à 35% par an depuis 5 ans Forte saisonnalité (hiver.

… Une trentaine d’importateurs incontournables Part de marché en valeur 6 à 7 fois supérieurs à celle en volume. France.6 Millions de tonnes (~Huile Tournesol) Importation en provenance d’Espagne. Le marché des fruits & légumes MISSION SECTORIELLE - 1er importateur mondial de fromage avec près de 250 000 t en 2007 Consommation estimé à 675 000 t en 2007 Un marché évalué à près de 3. Tunisie. Le marché de l’huile en Russie 7 .5 kg/habitant en 2007 Existence d’une vingtaine d’importateurs produits laitiers Le marché du fromage en Russie MISSION SECTORIELLE • • • • • • • • Marché de l’huile alimentaire évalué à 1 085 Millions de litre Consommation par habitant : environ 7.1 Mds USD Une consommation d’environ de 4.5 litres/an PDM de l’huile de tournesol: ~80% du volume + de 70% des huiles vendues sont des bouteilles d’un litre Production russe : 2. Grèce. Italie. Une cinquantaine d’opérateurs incontournables.15/06/2010 MISSION SECTORIELLE • • • Tomates: 361 600 tonnes importées en 2006 Tomates: 20% des importations de légumes en 2006 Importations de Dattes tunisiennes • • Importateurs sont situés à Moscou et à Saint-Pétersbourg pour des raisons portuaires.

0 % Le marché de l’huile en Russie (2008) Principaux pays exportateurs et volumes d’huiles d’olive exportés en Russie 2006/2007 Part en % de la consommation des huiles d’olive sur le marché de l’huile d’olive en Russie 6 5 Pourcentage 5.5 % 1.0 % 100.85 € 1.15 € 1.35 € 7.6 Non raffinée Tous types Mixe 2004 2005 Années 2006 4 3 2 1 0 8 .2 Raffinée 2.10 € Tournesol Maïs Olives Autres … Total 83 % 4.15/06/2010 MISSION SECTORIELLE Part en volume Prix moyen en €/litre 1.2 % 9.4 4.

(Maestro De Oliva. Alis. Corle One (Olitalia). Michelotti Olio.6% 4. Granoliva) Bunge Ltd (Ideal) Monini (Monini Extra Vierge) Olive Line International S. Pietro Coricelli. Ponte.5% de la distribution d’huile d’olive en Russie : • • • • • Aceiteis Borges Pont S.I. Terra Delyssa. La Espagnola.4% 14.A. Agnesi Principaux acteurs & Marques représentées Le marché de l’huile d’olive en Russie (2010) 9 .4% 14. Delphi.1% 16. Costa d’Ora. Fernando Giront) ITLV Group (ITLV) Autres marques également présententes sur le marché: Casa Rinaldi. Gaea.9% 19.5% Maestro de Oliva ITLV Carbonell La Espagnola 6. Monini. Romulo.1% 23% 20.3% 17. ArteOliva.2% 5.15/06/2010 Parts de marché des marques en 2007 Borges 30.5% 10.8% 5. Rossa. Terra DGuillen.4% Moscou Saint Petersbourg 20 15 10 5 0 2005 2006 2007 MISSION SECTORIELLE • Les 5 groupes suivants représentent 62. Colavita.2% Coopolivia Monini extra vierge Autres Evolution de la consommation d’huile d’olive à Moscou et St Petersbourg 30 25 Pourcentage 25. Colina Toscana. Filippo Berio. Carapelli. (marques : Borges.

84 37.45 14.37 • • • • • • • Siedmoi Kontinent ITLV 100 % ITLV Extra Vierge Borges 100% Borges extra vierge Monini 100 % Monini classique extra vierge rub 570 690 548 589 569 629 eur 14.96 592 630 657 663 682 15.53 16.93 14.11 roubles au 3/06/10) • • • • • • • • • • • • • • • • • • • Auchan Marque Auchan Borges 100% Borges extra vierge Monini 100 % Monini classique extra vierge Monini extra vierge IGP Monini extra vierge DOC Maestro de oliva 100% Maestro de oliva extra vierge La espagnola 100 % La espagnola extra vierge Terra Delyssa extra vierge Terra Delyssa extra vierge bio Iberica GAEA Sofos Alce Nero extra vierge bio rub 224 517 589 539 609 1 229 1 255 540 589 470 520 348 426 469 620 385 891 eur 5.10 23.65 64.94 39.16 15.39 17.58 18.45 14.64 9.13 11.21 18.10 14.74 10.56 15.80 40.06 51.11 roubles au 3/06/10) • • • • • • • • • • Globus Gourmet Olitalia extra vierge Vincotto Calogiuri Borges extra vierge GAEA extra vierge Solero Romero Extra vierge Crudigno extra vierge Mani Blauer extra vierge bio Frantoio Portofino Ext. bio Casa Rinaldi AOC Gradassi Novello extra vierge Gourmante extra vierge Urbani Tartufi 1 328 1 412 1 446 1 496 1 756 1 870 1 957 2 120 2 476 694 721 834 916 1034 18.15/06/2010 Echantillon et exemple de prix rouble/litre pratiqués (1euro = 38.33 13.88 24.07 49.14 15.35 55.01 Echantillon et exemple de prix rouble/litre pratiqués (1euro = 38.93 10 .25 46.11 roubles au 3/06/10) • • • • • • • • • • • Azbuka Vkusa Monini Anfora Maestro de Oliva extra vierge Niccolini extra vierge La Craziane extra vierge Monini extra vierge Borges extra vierge Carbonell extra light Coppini Grezzo Gourmante Kalamata ext v.45 12.53 17.91 21.89 • • • • • • • • • • El Callejon extra virerge Redono extra vierge Salvagno extra vierge Galilee Village extra vierge Barbera extra vierge Gascina San Cassiano ext v.69 16.50 16.20 12.13 Echantillon et exemple de prix rouble/litre pratiqués (1euro = 38.26 10.05 37.69 16.53 17.87 13.59 15. Vierge Roi Carte Noire Extra vierge rub 480 581 592 629 630 670 713 869 1560 eur 12.37 15.24 • • • • La espagnola 100 % La espagnola extra vierge Carbonell 100 % Iberica 100 % 598 638 389 458 15. AOC GAEA extra vierge rub eur rub 1 124 eur 29.95 18.49 34.70 22.24 15.50 • • Maestro de oliva 100% Maestro de oliva extra vierge 560 619 14.98 32.23 17.93 16.30 16.53 16.17 12.24 32.03 27.

• • • Tendances de la consommation MISSION SECTORIELLE • Russie – – – – • PRODEXPO du 08 au 12 février 2010 WORLD FOOD du 14 au 17 septembre 2010 PIR (salon de la restauration) début octobre 2010 INGREDIENTS en novembre 2010 Ukraine – INTERAGRO du 03 au 05 février 2010 – WORLD FOOD UKRAINE en octobre 2010 – RESTAURANT EXPO UKRAINE en novembre 2010 Principaux salons …Développement d’un capitalisme d’état Nouveau code Foncier Refonte de la Fiscalité Nouveau code des Douanes Propriété intellectuelle Contrôle des changes . Le développement des chaînes delicatessen.bancaire Certification Obligatoire Les Réformes 11 .15/06/2010 MISSION SECTORIELLE • La part des achats effectués en GMS est en augmentation constante au détriment des marchés et magasins de proximité Les fréquences d’achat changent dans les grandes villes La consommation de produits importés occupe une place importante dans la distribution et les circuits liés à la restauration et les chaînes de delicatessen.

Discounters 15% .15/06/2010 En 2002 • Taux unique IRPP de 13% • Payement des charges sociales simplifié • TVA récupérable – intérêts déductibles • Impôts sur les bénéfices 24% En 2003 .Magasins : 20% 40% du marché « retail » concentré sur la Région de Moscou (La Région de la Volga : 17%) (Le « Far East » : 5 %) Une classe moyenne représentant 25 à 35% de la population mais • A Moscou : la « classe moyenne » a un Revenu mensuel > 1000 – 1500 $ • Ailleurs : plutôt > 600 – 700 $ (Régions) • Le marché du retail 12 .Hyper 15% .2004 • Suppression de la taxe sur le CA • La TVA passe de 20 à 18% Depuis 2005 • Baisse des charges sociales (35% => 26%) • Baisse IS : 36% => 24% Dès 2010/2011 • Projet Baisse de l’IS à 20% • Charges sociales à 34% Zoom sur la Fiscalité Part 2 Revenu. Distribution et Consommation MISSION SECTORIELLE Ayez à l’esprit certaines données : • • • • • Un marché de « Retail » évalué à 200 Milliards $ / an en Russie En croissance de +10% / an ces dernières années Certains experts annoncent jusqu’à 300 Milliards $ / an et + 30% / an Super 50% .

5 Moscou possède le niveau de revenus le plus élévé => ~7500 € milliards $ Revenu et pouvoir d’achat Revenu annuel moyen par habitant en € 50 000 45 000 40 000 35 000 30 000 25 000 20 000 15 000 10 000 5 000 0 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Dépenses dans le retail en % du revenu disponible disponible Source: National statistics.15/06/2010 Revenu annuel par habitant Taille du marché Prague 3.5 milliards $ Paris 87.8 milliards $ Varsovie 9.8 milliards $ Moscou 50. 2008 (p) Moscow Warsaw Budapest Prague Paris London Frankfurt Moscou et les autres capitales Revenu et pouvoir d’achat Evolution des lieux d’achats pour les produits alimentaires Lieux Hypermarchés Supermarchés Discounters Cash & Carry Magasins Marchés Autres 2001 5% 1% 26% 36% 32% 2004 1% 8% 5% 1% 24% 34% 27% 2007 7% 16% 9% 2% 20% 24% 22% • • • Près de 40% de la consommation = Alimentation. tabac … Fort développement de la consommation des ménages: +12% Le développement des crédits à la consommation (+70% avant crise) Zoom sur les Lieux d’achat 13 . boissons.

80% des ménages moscovites interrogés ont acheté de l’huile (en général) au moins une fois sur ces trois derniers mois 14 millions de tonnes d’huile d’olive consommée en Russie en 2008 contre 5 millions de tonnes en 2005 Même si l’huile de tournesol reste la plus consommée. 29% des consommateurs d’huile d’olive interrogés achetent de l’huile d’olive pure et 65% achetent de l’huile d’olive aromatisée Plus le revenu du ménage est important.15/06/2010 • Au premier trimestre 2009. restaurants. plus la consommation d’huile d’olive est grande. cafés • Importateurs spécialisés uniquement dans les produits surgelés – – – – Inko Jahn & Jensen Agama Etc… • Importateurs spécialisés dans les produits frais et ultra-frais – – – La Marée Gourmandise … Importateurs spécialisés dans le secteur HoReCa – – EWS … Circuits de distribution • Panel de principaux importateurs / distributeurs russes d’huile d’olive : – Marr Russia – Ellada i K – La Marée – Cyros – Milfood – Emborg – Kondor – Dimargo trend – Shark – Etc… Les importateurs/distributeurs dédiés 14 . cafés → Grossistes régionaux → Chaînes de GMS → Hôtels. • • • Consommation MISSION SECTORIELLE • • Importateurs → Chaînes de GMS → Chaînes de delicatessen → Hôtels. restaurants.

Ekatérimbourg.. Perekrestok (211). Karousel (53) Magnit (Russie): 3300 : 845 super et 19 hypermarchés Sedmoi Kontinent : 125 Magasins … Furshet (Ukraine): 86 supermarchés Fozzy Group (Ukraine): Silpo (149). 23 GLOBUS GOURMET 9 Enseignes présentes 15 .). Globus Gourmet (10 magasins). • Que trouve-t-on ? – – – GMS en cours de développement notamment dans les grandes villes russes Chaînes de delicatessen: Alphabet du Goût (23 magasins). 16 en Ukraine Ramstore: 20 en Russie et 13 au Kazakhstan Mosmart : 14 hypermarchés Enseignes locales – – – – – X5 Retail Group (Russie): Piaterotchka (900 magasins). Rostov. PUBS ET CAFES 1 654 1 539 SAINT-PETERSBOURG 708 1 517 Circuits de distribution MISSION SECTORIELLE La distribution historique à Moscou MISSION SECTORIELLE • Enseignes étrangères – – – – – – • Auchan: 34 hypermarchés en Russie et 3 en Ukraine ATAK: 28 magasins en Russie Métro: 40 C&C en Russie. etc… La restauration (HoReCa) MOSCOU RESTAURANTS BARS. etc. 1 au Kazakhstan Billa: 45 magasins en Russie. Fora (60). 19 en Ukraine.. Fozzy (4 hypermarchés) A Moscou et Saint Petersburg présence de chaînes de magasins haut de gamme et très haut de gamme: AZBUKA VKUSA Etc.15/06/2010 MISSION SECTORIELLE • Russie – – Moscou: point d’entrée incontournable pour aborder le marché russe Développement d’importateurs dans les régions (Saint-Pétersbourg.

15/06/2010 MISSION SECTORIELLE La distribution moderne MISSION SECTORIELLE La distribution moderne Part 3 Pratique des affaires 16 .

de compatibilité électromagnétique.15/06/2010 MISSION SECTORIELLE • • • • • • • Prospection Alliance Visa Terrain Immobilier Lobbying Financement • • • • • • Certification Fisc Ressources Humaines Logistique Douanes Litiges Business : les règles du jeu de l’oie MISSION SECTORIELLE Réglementation • Deux certificats sont obligatoires pour exporter des produits alimentaires en Russie certificat de conformité GOST R certificat d’hygiène • • Droit de douane (selon code douanier et produit) : 5 à 20% ( exonération 0%) TVA : 18 % / taux réduit à 10% pour certains produits alimentaires La règlementation en Russie MISSION SECTORIELLE La certification de produits par le Gosstandart • Elle porte essentiellement sur les paramètres de sûreté. La procédure est fondée sur des analyses. audits et/ou vérifications documentaires. de sécurité. de santé et de protection de l’environnement. mais également pour avoir l’autorisation de faire de la publicité des produits. voire des inspections . 3 types de certifications : – – – Certification valable pour une expédition : A utiliser si vous réalisez une affaire ponctuelle ou si vous démarrer «timidement» opérations commerciales en Russie Certification valable un an : A réaliser si votre courant d’affaire est régulier ou si vous prévoyez de le développer rapidement Certification valable trois ans : Destiné aux entreprises ayant un courant d’affaire soutenu en Russie • • • La certification en Russie 17 . Elle est indispensable pour dédouaner et commercialiser la marchandise.

ascenseurs. Certifiez vous-mêmes vos marchandises ( et non un de vos clients qui risque de faire établir les certificats à son nom ) Optez pour une certification d’un an ( Il se peut que la certification ne soit plus obligatoire pour vos produits d’ici 1. depuis octobre 2004. ex-Gossanepidnadzor. équipements médicaux. D’autre part cela évite dans de nombreux cas de devoir passer par « la case inspection » ) Négociez le montant des honoraires des certificateurs Certifications : le bon conseil 18 . du pétrole et du gaz.15/06/2010 MISSION SECTORIELLE La certification hygiènique Goskomsanepinadzor • Elle est obligatoire pour les produits susceptibles d’entrer en contact avec le corps humains. ou par le Roszdravnadzor (Service Fédéral du contrôle de la Santé public). grues. chaudières. chimique. 2 ou 3 ans. santé Minsviaz enregistrement les équipements de télécommunication Les autres certifications en Russie La certification de produits par le Gosstandart ! Attention ! La certification de nombreux produits n’a plus un caractère obligatoire. délivré par le Rospotrebnadzor.… Gosstroy certifie les matériaux de construction Pajarny certification non-feu Minsdrav médicaments et dispositifs. Elle est préalable à la certification Gosstandart GOST R la référence du certificat d’hygiène doit être mentionnée sur le certificat de conformité GOST R. Avoir un produit certifié reste tout de même un argument commercial. il doit être présenté à la douane russe au moment du dédouanement des marchandises. (Service Fédérale du Contrôle Sanitaire de la population). Sont concernés : – Produits alimentaires – Textile – Parfums et cosmétiques – Certains équipements Industriels et électroménagers – Bâtiment … • • • • • La certification en Russie Gosgortechnadzor équipements et machines… liés aux industries minière.

quantités modifiées. … quelques russes citoyens. l’entreprise locale doit : Etablir un « passeport d’affaire auprès de sa banque et sera remis aux douanes Obtenir une licence de la banque centrale si le délais entre le paiement et l’importation excède 90 jours Déposer une garantie auprès de sa banque (certaines opérations) S’enregistrer dans un terminal douanier afin de pouvoir par la suite dédouaner « rapidement » ses marchandises • • • Importations : la lourdeur du système Les solutions parallèles : blanc contre gris « Dédouaner en blanc » signifie tout faire dans les règles. => La majorité des entreprises étrangères implantées en Russie.15/06/2010 MISSION SECTORIELLE Devenir importateur ne s’improvise pas… • • Pour réaliser une importation. ou import via plateforme à l’étranger. … A chaque besoin sa technique ! Importations : le blanc ou le gris Les solutions parallèles : blanc contre gris • • • • • Délais de « douane » très courts Absence de formalisme Valeur 100 : Approche gris 130. « Faire du gris » = optimiser ! ⇒Bases de factures minorées. les importations temporaires. les produits exempts de taxes ou faiblement taxés. contre blanc 145 Déduction de TVA parfois non acquittée ! Dissimulation d’une partie de la marge = pas d’IS Les entreprises locales sont souvent habituées à des niveaux de rentabilité très élevés ! Importations : le blanc ou le gris 19 .

mais pas toujours appliquées dans la pratique. les contrats ne sont pas suivis d’effets Difficile de récupérer les docs export (EX1) du transitaire de votre client Absence de dossier en cas d’impayé Risque fiscal pour les sommes en provenance de paradis fiscaux ( origine des fonds. évasion fiscale ? ) Il est donc capital de prendre des précautions dès le début de la relation commerciale et de se constituer un dossier.Portage activité / collaborateurs Mise à disposition collaborateurs dédiés Hébergement collaborateurs (locaux. livraison. Représentation commerciale & services annexes (ADV.15/06/2010 Les solutions parallèles : blanc contre gris • • • • • Pas de liens directs (facturation.ZAO) Des formules intermédiaires « centre d’affaires »: – – – – – – Suivi & développement business. Logistique. Identification et Assurance possible (ex : Coface) Garanties bancaires : nombre restreint de banques russes fiables. paiement) avec le client De fait. Garanties pour certains seuils d’opération Peu de sinistres (selon la Coface … avant la crise !) Attention aux bilans … fiabilité moyenne Grande opacité sur les entreprises. Portage. VIE. Show-Room. …) • • Les différentes formes d’implantation 20 . Recrutement. …) Domiciliation. Le contrat … Une sage précaution Importations : le blanc ou le gris MISSION SECTORIELLE Privilégier le pré-paiement au démarrage.OOO ou SA . Certification. Paiement.opacité – Prépaiement – Dépendance et risques Implantation directe – Bureau de représentation – Succursale – Filiale (type Sarl . … Lois sur la faillite et obligation de publication des bilans existantes en Russie . Pratique des affaires : paiements MISSION SECTORIELLE • Distributeur ou agent – Absence de contrôle . avec acompte à la commande Pas nécessaire de faire de l’escompte Possibilité de LR. Encadrement.

distribution … Pratique des affaires : logistique MISSION SECTORIELLE Recherche de partenaires • • Importateurs / distributeurs / revendeurs « incontournables » Dans les biens de consommation : des chaînes de magasins et de nombreuses sociétés / enseignes… travaillent en direct En matière d’Industrie / Biens d’équipements : – Prospecter de plus en plus les industriels en direct. – Passer par des prescripteurs. Italie. Finlande. Ingénierie … : référencement La difficulté de trouver un agent commercial Une approche différente pour les régions / selon les secteurs d’activité … • • • Un marché de plus en plus atomisé.15/06/2010 MISSION SECTORIELLE Privilégier au départ de votre prospection => une offre et un tarif EXW Prévoyez une marge de négociation dans votre tarif Beaucoup d’importateurs se chargent en partie du transport (« gris ») : Depuis un point de transit en UE par exemple Allemagne. associations professionnelles. Un potentiel dans les régions qu’il ne faut pas négliger.dédouanement peut apparaître comme une véritable « nébuleuse » … C’est un métier en soit … Identifiez bien votre partenaire Sa capacité / volonté ou non à gérer l’import Son schéma d’importation. France. (communication …) Exclusivité ou non ? • • • Comment trouver ses partenaires 21 . Pays Baltes … Voies maritimes : St Petersburg / Novossirsk Voies terrestres : via Pologne / Bélarus Combiné terrestre maritime : via Finlande Possibilité de proposer une offre « rendue transitaire » L’import . BE. Un marché de plus en plus concurrentiel à Moscou Trouver ses partenaires MISSION SECTORIELLE Recherche de partenaires • • • Les russes visitent de plus en plus les salons internationaux. sachez les attirer sur votre stand Utiliser les outils de promotion existants (presse professionnelle et sectorielle riche) Utiliser les sources d’informations existantes (syndicats. …) Les limites de la participation seule à un salon en Russie Confier votre prospection à un prestataire : Soyez accompagné.

…). liens entre sociétés d’un groupe. beaucoup d’informations ont un caractère confidentiel aux yeux de vos interlocuteurs : Ne vous focalisez pas de prime abord sur une collecte systématique de données ( CA. les intermédiaires Prévoyez un contrat (objectifs. Du fait du schéma « gris ». +10%) ou des remises sur quantités… – N’oubliez pas l’éventuelle marge ou commission d’un intermédiaire type agent – Le transport se discute par opération Bon nombre des clients apprécient un contact direct « sans intermédiaire ». etc …) Bon nombre de sociétés sont habituées à faire du pré-paiement : le client est habitué à payer sur base de proforma : Paiement d’un acompte ( 20-30% minimum) et Solde avant expédition. schéma gris : difficulté / quasi-impossibilité à retourner les marchandises d’où importance de faire faire des contrôles sur site !! Tenir vos promesses même celles verbales tenues lors d’un rdv / négociation … La convivialité.… pour demain Le marché est grand mais tout le monde se connaît… Toujours vérifier ce qu’avance le partenaire sur ses possibilités Donner toujours le sentiment que vous avez une autre solution Encore beaucoup de sociétés russes sont.15/06/2010 MISSION SECTORIELLE Recherche de partenaires • • • • • Il est important d’avoir une vision globale des acteurs pour définir une stratégie Tout client n’est pas forcément un client adapté. Si vous lancez une production : Exigez un acompte même en cas de contrat ! Ne pas faire d’escompte pour paiement comptant : votre tarif intègre déjà ce mode de paiement et le russe ne s’y attend pas / ne pratique pas l’escompte et ne demandent rien Les remises « distributeurs » sont souvent nécessaires au démarrage sans assurance de volumes en face. une bonne soirée avec un partenaire potentiel ne signifie pas que le business est conclu pour autant … Apportez un support et soutien effectif à vos partenaires / clients Outils techniques et commerciaux Outils de formation Site en russe Appréhender le « schéma logistique » de votre client. actionnariat. A noter : La Russie n’est pas un « marché de prix » comme peuvent l’être certains marchés voisins des Peco comme la Pologne …) Lors de premières rencontres. Il paye d’avance. elles. Être opportuniste ? MISSION SECTORIELLE • Vos clients aiment négocier et sont demandeurs de remises : – Prévoyez des tarifs « ex works » légèrement à la hausse (env. Encadrez et suivez vos partenaires Quelques conseils en phase de négociation 22 . opportunistes et avancent des choses qu’elles n’ont pas ou qu’elles ne pourront pas tenir. l’argent « lui coûte cher » : soyez réactif ! Litiges marchandises : cf. rare sont parfois les entreprises « cofacées » dans la pratique Conseil Démarrage : Prépaiement + remise incitative puis prépaiement partiel & solde + 30 jours en limitant l’encours • • • • • • Quelques conseils en phase de négociation MISSION SECTORIELLE Rappelez vous que les importateurs sont organisés en terme de logistique Délai livraison « door to door » : 2-3 semaines par route et 1 semaine pour l’aérien Le « russe classique » passe ses commandes tardivement et veut être livré immédiatement Le paiement peut être long à arriver. moyens.

15/06/2010 Part 4 Cas d’école … Comment des PME réussissent à conquérir le marché russe Réussir son implantation commerciale en Russie ? Cas d’entreprises S’implanter commercialement ? Ingrédients alimentaires Démarrage de l’activité Export Russie en 2003-04 Décision de montage d’un Bureau de Représentation + service d’hébergement Décision de montage d’une filiale commerciale russe « ooo » Enquête de notoriété d’un partenaire russe en vue d’une création de JV commerciale 23 .

vendre et tisser son réseau clients … Voilages – Ameublement Historique sur la Russie depuis 1998 (puis Peco. Ukraine Equipe dédiée en Russie Services en France Tournées commerciales grandes villes. remise de prix/diplômes 24 .15/06/2010 Trouver des débouchés en régions ? Ou comment exporter mégamulcheuses et autres débroussailleuses au fin fond de la Russie ? Présence en Russie et Ukraine sur le métier des paysagistes via représentant-importateur Problématique : Comment booster ma présence sur le marché russe Réflexion et choix porté sur les régions en pleine effervescence : Ciblage de 2 régions Sud Volga Démarche : ciblage et prospection régions invitation salon puis visites des prospects des 2 régions (4 villes) sur 3 jours. Ukraine depuis 2002) Mise en place d’une représentation commerciale – Russie. Résultat : 100% satisfaction – accord commercial sur toutes les cibles visitées Attente des prospects et quasi-absence d’offre concurrentielle locale utilisation de la structure moscovite en cas de nécessité import Pensez « régional » ? Comment vendre du matériel agricole en Russie et Ukraine ? choix de recruter un homme clé « régions » dans les « terres noires » alias « Tchernoziom » portage et encadrement d’un manager commercial basé à Krasnodar (au cœur du marché russe concerné et aux portes du « grenier à blé » ukrainien gestion commerciale du Sud de la Russie et de l’Ukraine Outils mis en place (site web en russe. Heimtextil Rossija …) Propres évènements – soirées. Pologne. Hongrie. docs. région – gros et détail Évolution de la distribution – apparition / montée en puissance de la GSB. maintien du secteur traditionnel Présence « Est » sur les salons majeurs en Europe de l’Ouest (Heimtextil) Présence sur les salons russes ( Decotex. …) Envoi d’une machine en transport exceptionnel et dédouanement temporaire pour « démo » importation définitive et vente après « démo » Exporter. vidéos.

l’entreprise Vendre la VSM c'est bien.15/06/2010 S'implanter commercialement et industriellement sur la zone ? © Groupe FREX SAS – Septembre 2007 Vendre et co-produire en Russie Cas d’école . aller de l'avant c'est mieux Projet I – mise en place d'une unite de fabrication de saucisse. Choix du partenaire Projet II – contrainte des quotas – comment faire ? Possibilites de developpement Cas particulier de Kaliningrad Projet III – Sous traiter la fabrication de la chair de brochet Déterminer le partenaire Se mettre d'accord Realiser les accords 25 .

impression des supports de communication Press-release et invitations Choix d’une thématique. d’un évènement (défilé.15/06/2010 Ce que nous avons proposé et réalisé Obtention d’un devis auprès de partenaires/agences spécialisés au besoin Traductions et interprétations Conception. d’un lieu. séminaire…) Choix et organisation de A à Z ( relations intervenants. show-room. réalisation. …) Accompagnement de A à Z lors de l’évènement Analyse des retours et résultats de l’évènement … Réussir son développement commercial en Russie ? Evènementiel 26 . choix mannequins.

com Hervé DRUART – h.druart@salveo.15/06/2010 MISSION SECTORIELLE MERCI DE VOTRE ATTENTION www.salveo. +33 (0) 323 67 74 40 | Fax +33 (0) 323 67 31 10 | Cell.fr Hervé DRUART Chairman www.fr Rue Théodore Monod | ZA Bois de la Chocque | F .02100 Saint Quentin Tél.groupe-frex. +33 (0) 6 07 08 65 98 27 .