UNIVERSITATEA „ALEXANDRU IOAN CUZA” - IAŞI

FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR

....................................................................... pag.................................................................... 8 II.. pag.................... pag............... 3 Potenţialul pieţei……………………................................... pag...... pag........................................................... pag................................................ 16 Proiect Marketing ........... 9 III............... 10 2) Preţul .......................... pag.................................. 5 4) Segmentarea pieţei.......................... pag............................ 8 Produse concurente .................…………………………................................................ 3 2) Indicatori globali ...............Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”........................................................... 9 Modelul marketing al produsului ........................................................................................ pag................................ pag...................................... 13 Politici de preţ .......................................... 7 Potenţial ....................... OBIECTIVUL MEU ......................................... MIXUL DE MARKETING 1) Produsul ................................................................... pag........................ 13 3) Promovarea ....................... PIAŢA 1) Descrierea pieţei ................................... pag....... 13 Nivel/motivaţie ........pag.................. 6 Descriere segmente ..................................................................................... pag........ pag. 7 Descriere comportament de consum ............. pag................. 3 Capacitatea pieţei………………………………………………............pag.................................... 4 3) Caracterizare cerere ....................................... pag............................ 9 Poziţionarea dorită ........... 6 Harta segmentelor .......................... pag................ 14 4) Distribuţia ..............................................................Ceaiul răcoritor 2 ................................ pag.... 6 5) Segmentul ţintă ........................Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor CUPRINS I................................................. pag................

intensitatea de consum.volumul cumpărăturii specifice (cantitatea achiziţionată de o persoană la cumparare).frecvenţa de consum dată de perioada de timp la care este reluată cumpărarea. 2)Indicatori globali a) Capacitatea pieţei. q . fc . I .se calculează după relaţia: Cp=N x I = N x q x fc unde: N . respectiv cantitatea consumată de o persoană într-o anumită perioadă de timp (de regulă un an). cu venituri peste salariul mediu.numărul persoanelor luate în considerare la calculul capacităţii pieţei.Ceaiul răcoritor 3 . Piaţa produsului ceai răcoritor este formată din persoane de gen feminin din judeţul Iaşi. Proiect Marketing .Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Capitolul I: PIAŢA 1)Produsul generic este reprezentat de ceaiul răcoritor. cu vârsta cuprinsă între 20-59 de ani.Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”. mediul urban.

O persoană consumă în medie pe an 3 X 26(săptămâni/sezonul cald)=78 de ceaiuri răcoritoare.Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”. E = Coeficientul de elasticitate al vânzărilor în funcţie de preţ şi/sau venituri. în judeţul Iaşi.512. deci numărul persoanelor luate în considerare este 70. Din acest număr 7.668 X 78 = 5.104 b) Potenţialul pieţei .668. în timpul sezonului călduros. După aplicarea chestionarului pe un eşantion de 40 de persoane care consumă ceai răcoritor. Proiect Marketing .Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor În calcularea numărului de persoane luate în considerare s-au avut în vedere mai mulţi indicatori precum: numărul persoanele de gen feminin din mediul urban al judeţului Iaşi. rezultă că o persoană consumă în medie 3 ceaiuri pe săptămână. Cp= 70. mediul urban. Aceste informaţii au fost luate din Anuarul Statistic al României pe 2004. segmentarea pe grupe de vârstă şi numărul şomerilor din aceste categorii.746 persoane de gen feminin cu vârsta cuprinsă între 20 şi 59 de ani.92% este populaţie şomeră. au fost identificate un număr de 76.Ceaiul răcoritor 4 . La nivelul lunii iulie 2003.se calculează după relaţia: P p= C p x P m x E unde: Cp = Capacitatea pieţei Pm = Preţul mediu pe care sunt dispuşi consumatorii să îl plătească pentru o unitate.

Pp = 5.164 = 160. Conform datelor Asociaţiei Naţionale a Băuturilor Răcoritoare referitoare la evoluţia pieţei răcoritoarelor în 2004.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Segmentul ţintă ar fi dispus să platească în medie 29.001.Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”.512. Referindu-ne la acest aspect s-a constatat că dinamica creşterii accelerate în segmentul băuturilor necarbonatate din ultimii doi ani se poate atribui şi interesului crescând al consumatorilor români pentru băuturile cu valoare funcţională.056 lei În ce priveşte coeficientul de elasticitate. presupunem că a fost atins odată cu alegerea persoanelor cu venitul peste salariul mediu. ceaiul rece este segmentul cu cea mai mare rată de creştere. s-a ajuns la concluzia că cererea faţă de acest produs este în continuă creştere şi se manifestă în cea mai mare parte în timpul sezonul călduros. în numărul final al populaţiei. în legătură cu ceaiul răcoritor.755.Ceaiul răcoritor 5 .104 X 29. Proiect Marketing . 3)Caracterizarea cererii După discuţii cu vânzătorii din diferite locaţii. peste cinci ori faţă de intervalul anterior.164 lei pe ceai răcoritor cumpărat (întrebarea numărul 7 din chestionar).

Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor 4) Segmentarea pieţei a) Harta segmentelor este prezentată în următoarea reprezentare grafică: 7.50% 20% Gust plăcut Natural Energizant Uşor de găsit Am balaj m odern Preţ m ic 35% 30% b) Descriere segmente: În urma analizării datelor culese după chestionarea unui numar de 40 de persoane.50% 5% 2. din municipiul Iaşi. referitoare la calităţile dorite de la ceaiul răcoritor de către consumatori: Proiect Marketing .Ceaiul răcoritor 6 . s-au obţinut rezultatele care urmează.

2. Proporţia acestor persoane este de 65% din totalul persoanelor intervievate.66% sunt dispuşi să plătească 30. 5% din persoanele intervievate doresc ca ceaiul răcoritor consumat să aibă un preţ mic 5) Segmentul ţintă: Segmentul ţintă care va fi luat în calcul în realizarea acestui proiect îl reprezintă persoanele care doresc ca ceaiul răcoritor să fie energizant şi natural.prea dulce.4) 20% din persoanele intervievate doresc ca ceaiul răcoritor consumat să aibă un gust plăcut (fără extreme…. acru.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor (întrebarea nr. a)Potenţialul Analizând segmentul ţintă din perspectiva întrebării numărul 7. 25 % sunt dispuşi să plătească 25. 41.Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”.33% sunt dispuşi să plătească 20.000 lei pe un ceai răcoritor.000 lei pe un ceai răcoritor. 5% din persoanele intervievate doresc ca ceaiul răcoritor consumat să aibă un ambalaj modern. amar…sau deloc!) 35% din persoanele intervievate doresc ca ceaiul răcoritor consumat să fie natural.000 lei pe un ceai răcoritor.5% din persoanele intervievate doresc ca ceaiul răcoritor consumat să fie uşor de găsit.. Proiect Marketing .Ceaiul răcoritor 7 . au rezultat datele următoare: 8. 30% din persoanele intervievate doresc ca ceaiul răcoritor consumat să fie energizant.

5 % Ice Tea Nestea Santal Ice Tea 30 % 32. c) Produse concurente Cotele de piaţă ale produselor concurente au fost obţinute după analiza întrebării numărul 3.Ceaiul răcoritor 8 . Acest produs ajută consumatorii să treacă cu brio de zilele toride ale sezonului călduros .Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”.000 lei pe un ceai răcoritor. Segmentul ţintă ar fi dispus să platească în medie 29. b) Comportamentul de consum Ceaiul răcoritor este ales şi cumpărat pentru efectul său răcoritor şi energizant.5 % 5% Coca-Cola HBC PARMALAT Proiect Marketing .Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor 25% sunt dispuşi să plătească 35.I din chestionar rezultând următoarele cifre: NUME PRODUS Lipton Ice Tea NUME PRODUCĂTOR QUADRANT AMROQ BEVERAGES RAUCH ROMANIA COTĂ DE PIAŢĂ 32.164 lei pe ceai răcoritor cumpărat. dar şi pentru conţinutul său natural.

Capitolul III:Mixul de Marketing 1) Produsul a) Poziţionare Harta produselor concurente se prezintă astfel: Energizant: 6 persoane au ales Lipton Ice Tea 3 persoane au ales Ice Tea 3 persoane au ales Nestea 0 persoane au ales Santal Ice Tea Natural: 2 persoane au ales Lipton Ice Tea 3 persoane au ales Ice Tea 7 persoane au ales Nestea 2 persoane au ales Santal Ice Tea 50% 25% 25% 0% 14.000 = 11. Perioada pentru care se estimează acest venit este de un an.210 X 20. În ce priveste preţul. deci cifra estimată a încasărilor este de 551.104.024. acesta se situiază în jurul sumei 20.104 = 551.512.000 lei/bucată (fără adaos comercial).Ceaiul răcoritor 9 . deci volumul vânzărilor estimate va fi în jurul cifrei de 10% X 5. Ne-am propus pentru început să acoperim 10% din capacitatea pieţei.44% 50% 14.28% 21.512.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Capitolul II: Obiectivul meu În urma analizei de piaţă am hotărât să comercializăm ceai răcoritor cu un conţinut energizant şi în acelaşi timp natural.28% Proiect Marketing .000 de lei.210 bucăţi. Capacitatea pieţei este de 5.200.Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”.

3 2.Ceaiul răcoritor 10 . b) Modelul marketing al produsului Caracteristici Ceaiul răcoritor promovat de noi se numeşte Caracteristicile prodului nostru sunt următoarele : Power Ice Tea.Ţinând cont de produsele existente pe piaţă. 6 Lipton Ice T ea Ice T ea Nestea Santal Ice Tea POWER ICE TEA Conform chestionării modelul ceaiuli dorit de consumatori trebuie să fie un produs energizant şi în acelaşi timp natural.Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”.  Răcoritor  Natural  Energizant  Ambalaj modern  Etichetă modernă Proiect Marketing . 3 7.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Harta produselor concurente şi a poziţionării produsului nostru este următoarea: Harta produselor 7 6 Energizant 5 4 3 2 1 0 0 1 2 2. 6 4. 0 3 4 Natural 5 6 7 8 3. poziţionarea produsului nostru este cea de mai sus.

Ambalajele sunt din metal (0. plastic(0.Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”. având o etichetă modernă şi viu colorată care cuprinde sigla şi ingredientele. în sticlă nereturnabilă de 0. sticlă(0.5 litri pentru consumul “on the go”. revitalizează şi dau un plus considerabil de energie organismului.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor  Sticlă de unică folosintă Complet natural. cofetării).   în pet-uri de 0. plăcut şi benefic sănătăţii. ambalajul este modern iar preţul produsului a rămas la fel ca al unui ceai răcoritor obişnuit. baruri.25L).33 litri adecvată consumului pe loc (în restaurante. iar forma ambalajului este dinamică şi modernă (cu inscripţii în relief) pentru un plus de design şi unicitate. Sistem de susţinere: Ambalaj Produsul nostru este distribuit în mai multe tipuri de ambalaje astfel:  în doze de 0. Proiect Marketing .25 litri pentru consumul în cluburi şi discoteci.Ceaiul răcoritor 11 .5L).33L). Avantaje Avantajele produsului nostru sunt: gustul natural şi efectul energizant. ceaiul nostru este o băutură energizantă. având în componenţă mai multe plante care tonifică.

galben şi albastru pentru a exprima faptul că produsul este energizant (combinaţia roşu-galben) şi natural (albastru).Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Sigla firmei: Am folosit culorile roşu. Proiect Marketing .Ceaiul răcoritor 12 .

.pet-urile de 0.dozele de 0.sticlele de 0.33 litri vor costa 15. cantitatea conţinutului şi destinaţia fiecărui tip de ambalare.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor 2) Preţul Nivel În funcţie de cantitate şi ambalaj.Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”. .000 lei fără adaos comercial. preţul ceaiului răcoritor Power Ice Tea va fi următorul: .Ceaiul răcoritor 13 . Preţurile au fost calculate luându-se în vedere mai mulţi factori precum: costul ambalajului.5 litri vor costa 20.000 lei fără adaos comercial.25 litri vor costa 18.000 lei fără adaos comercial. Politici de preţ – primele trei luni Proiect Marketing .

pe o perioadă de un an de zile.la un bax (6 pet-uri) de Power Ice Tea cumpărat. unu pet este gratis.100 lei/bucată. Instrument Reclamă TV Pliante Afişe Media TeleM – Iaşi TVR – Iaşi Vor fi împărţite pe stradă. ponderea cea mai mare în promovarea noului produs o va avea reclama televizată.000 lei/bucată.000 lei/bucată(cu adaos comercial) preţul va scădea la 20. una este gratis.000 lei/bucată(cu adaos comercial) preţul va scădea la 24. în ceea ce priveşte preţul. Perioada 15 aprilie – 15 octombrie Proiect Marketing .De la un preţ de 29. . vom duce o politică de promovare astfel: .Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”.la un bax (6 sticle) de Power Ice Tea cumpărat. În diferite locaţii. una este gratis.500 lei/bucată. .000 ceaiuri răcoritoare Power Ice Tea.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Având în vedere că ceaiul răcoritor Power Ice Tea este un produs nou pe piaţă.Ceaiul răcoritor 14 . De la un preţ de 19.800 lei/bucată(cu adaos comercial) preţul va scădea la 16. în primele trei luni.la un bax (6 doze) de Power Ice Tea cumpărat. 3) Promovarea – primele trei luni Potrivit răspunsurilor de la întrebarea numărul 8 din chestionar. De la un preţ de 24. Obiectiv Obiectivul fixat este vânzarea unui număr de aproximativ 551.

Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”. mai exact pe o pistă de alergare. Este Power Ice Tea ! Cadrul 5: Atleta bea din sticlă şi publicul. cu greu priveşte spre acel loc neputând desluşi ce se întâmplă.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Reclama TV : Scenariu : Acţiunea se petrece pe un stadion. Cadrul 6: Proiect Marketing .Ceaiul răcoritor 15 . Cadrul cu publicul surprinde uimirea acestuia şi o liniste deplină se aşterne în tribune. publicul din tribune îşi aţinteşte privirea către celelalte sportive care îşi folosesc toată puterea ca să ajungă la linia de Finish. “Eroina noastră” rămâne cu mult în urmă. Cadrul 4: Un fluier puternic se aude dintr-o tribună. Eroina noastră le ajunge pe adversare pe care le depăşeşte fără nici o problemă şi ajunge prima la Finish. se ridică şi prinde o sticlă ce tocmai îi fusese aruncată. Cadrul 1: Reclama începe pe fondul galeriei publicului care face o gălăgie infernală şi totodată cu număratoarea inversă a arbitrului care se aude cu ecou. Cadrul 2: Imaginea din această scenă este centrată asupra uneia dintre concurente care de la prima sută de metri dă semne de oboseală. unde un grup de atlete este pregătit de concurs. lipsită de putere. parcă hipnotizat. o urmăreşte pas cu pas cum începe să alerge şi cum puterile îi cresc în mod “miraculos”. Cadrul 3: Urmează imaginea cu eroina noastră. Toate concurentele pornesc la împuscătura de “start”. care cade în genunchi. Eroina noastră.

Proiect Marketing . prezentarea bazându-se pe caracteristicile principale ale produsului. Distribuţia Analizând întrebarea numărul 6 din chestionar am decis ca distribuţia.Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”.Ceaiul răcoritor 16 . Ice Tea – un ceai natural pentru Pliante. în ceea ce priveşte cantiatea. să se efectueze în felul următor: 32.5% din cantitatea totală de ceaiuri să se distribuie în magazinele alimentare. în magazinele de cartier adică la magazinele cele mai apropiate de consumatori. afişe Pliantele vor fi împărţite pe stradă în perioada 15 aprilie – 15 octombrie şi vor cuprinde o scurtă prezentare a ceaiului răcoritor Power Ice Tea.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor Urmează sloganul “Power oameni puternici …” .

     Locaţii de distribuţie Magazine alimentare Supermarketuri Cluburi Terase Cofetării supermarketuri.Universitatea “Alexandru Ioan Cuza”.Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor 22.5% din cantitatea totală de ceaiuri să se distribuie în marile Obiectiv Distribuim ceaiul răcoritor Power Ice Tea pe o periodă de un an de zile. cofetării şi cluburi.Ceaiul răcoritor 17 . 45% din cantitatea totală de ceaiuri să se distribuie în restaurante. Proiect Marketing .