You are on page 1of 7

Komunikacija i pregovaranje

Ključne tačke

-poslovno pregovaranje
-cilj pregovaranja
-ocjenjivanje uspješnosti metoda pregovaranja
-kako prepoznati potrebe
-strategija poslovnog pregovaranja
-smjernice za pregovaranje:
a)razgraničenje ljudi koji pregovaraju od problema o kojima se pregovara
b) usredsređenost na interese, a ne na stavove
c) istrajavanje u primjeni objektivnih kriterija

2
Uvod

Pregovaranje je jedna od najstarijih ljudskih aktivnosti koju i danas


upotrebljavamo gotovo svakodnevno u privatnoj ili poslovnoj interakciji s drugima.
U suvremeno doba pregovaranje se smatra univerzalnim procesom i kao takvo
primjenjivo je u mnoštvu različitih životnih stanja. Ipak, ističe se da svi ljudi, a
ponekad i države ili poslovne organizacije, nisu skloni pregovaranju. Neki od njih
još uvijek se koriste nasiljem ili prijetnjom sile da bi dobili ono što žele. To je
ujedno i razlog propasti mnogih društvenih uređenja temeljenih isključivo na nasilju
i prisili.

Pregovaranje u poduzećima najčešće više nije predvidiv i relativno rijetko prisutan


događaj kojim nastojimo ostvariti neke posebne poslovne ili njima usko povezane
organizacijske interese. Ustvari, pregovaranje kao posebna vještina ne može se
više prepuštati ili delegirati nekolicini spretnih i iskusnih profesionalaca, kako se to
uglavnom prije radilo.

Sve veći i značajniji strateški naglasci koji se stavljaju na upravljanje odnosima s


dobavljačima, integrirani pristup prodaji tvrtkinih proizvoda i usluga učinilo je
pregovaranje bitno složenijim, dinamičnijim i s više izravnog uticaja na ostvarenje
ukupnog poslovnog uspjeha.

Lewicki, poznati harvardski profesor i znalac, kaže da:

“Pregovaranje nije samo uobičajeno, nego i presudno za učinkovit i


zadovoljavajući život. Svi mi trebamo različite stvari – resurse, informacije,
suradnju i podršku drugih. I drugi imaju potrebe, ponekad i kompatibilne s našima,
ponekad i ne. Pregovaranje je proces putem kojeg pokušavamo uvjeriti druge da
nam pomognu u ostvarenju naših potreba, dok istovremeno i mi vodimo računa o
njihovim potrebama. Pregovaranje je temeljna vještina ne samo za uspješno
upravljanje nego i za uspješno življenje“

3
Poslovno pregovaranje predstavlja poseban vid komunikacije, usmjeren i
konstruisan tako da se postigne određeni sporazum između poslovnih partnera
(pregovarača) kada oni imaju zajedničke i suprotne interese (a to je u praksi češći
slučaj).

Cilj pregovaranja je da se postigne sporazum (dogovor) sa pregovaračem –


poslovnim partnerom.

Uspješnost metoda pregovaranja se ocjenjuje:


-mogućnošću postizanja ravionalnog i korisnog sporazuma (ako je sporazum
uopšte moguć)
-razumljivošću i efikasnošću primjene
-poboljšanjem odnosa između pregovarača (u krajnjem slučaju nenarušavanjem
postojećih odnosa).
Potrebe i njihovo zadovoljavanje su zajednički imenilac u pregovorima. Kada ljudi
ne bi imali nezadovoljene potrebe – nikada ne bi pregovarali.

Postavlja se pitanje kako prepoznati potrebe?


-postavljanjem pitanja
-registrovanjem potvrdnih izjava
-dobrim slušanjem
-umačenjem neverbalne komunikacije (geste, pokreti, položaj tijela, izraza lica..)
-gledanjem i viđenjem sagovornika – treba ga i vidjeti,a ne samo gledati.

Strategija poslovnog pregovaranja predstavlja izabran i osmišljen način


približavanja postavljenom cilju u skladu sa principima koji obezbjeđuju veću
vjerovatnoću postizanja poslovnog uspjeha.
Poslovno pregovaranje uključuje strategijske odluke prije početka pregovaranja i
taktičke odluke za vrijeme sastanaka na kojima se pregovara.

Smjernice za uspješno vođenje poslovnih pregovora

Obje strane imaju veće izglede za uspješno pregovaranje ako se:

a) razgraniče ljudi koji pregovaraju od problema o kojima se pregovara


-pregovori treba da se vode licem u lice
.pregovore ne smiju ugrožavati emocije
-opredjeljenja i osobine ličnosti mogu ugroziti pregovarače više nego interesi
pregovaračkih strana
-treba izbjegavati kriterijume želja i orijentisati se na aktivnosti za rješavanje
zajedničkog problema

4
b)usredsrede na interese, a ne na stavove
-interes utiče na prihvatanje stava
-stav je rezultat neke odluke
-za svaki interes postoji više mogućih stavova (zadovoljavajućih)
-i suprotni stavovi mogu kriti zajedničke kompatibilne interese
-djelotvorna strategija je harmonizacija interesa obje strane
-uporna borba oko bitnih pitanja smanjuje mogućnost postizanja dogovora
-uspjeh obično donosi kombinacija podrške i napada

c) iznalaze opcije od obostrane koristi


-traganje za „većim kolačem“, a ne prepiranje o veličini svake „kriške“
-razvijanje opcije – inovativno, kreiranje više alterantiva
-traženje opcija od obostrane koristi – pomaže u identifikaciji zajednočkih
interesa

d) istrajavanja u primjeni objektivnih kriterijuma


-inzistiranje na kriterijumu, a ne na stavovima
-do rješenja doći na osnovu principa, a ne presije.

5
Zaključak

Pregovaranje je jedna od najstarijih ljudskih aktivnosti koju i danas


upotrebljavamo gotovo svakodnevno u privatnoj ili poslovnoj interakciji s drugima.
To je poseban vid komunikacije, usmjeren i konstruisan tako da se postigne
određeni sporazum između poslovnih partnera (pregovarača) kada oni imaju
zajedničke i suprotne interese (a to je u praksi češći slučaj).

Kada ljudi ne bi imali nezadovoljene potrebe – nikada ne bi pregovarali. Zbog toga


moramo naučiti kako prepoznati potrebe. A to radimo na slijedeći način:
-postavljanjem pitanja
-registrovanjem potvrdnih izjava
-dobrim slušanjem
-umačenjem neverbalne komunikacije (geste, pokreti, položaj tijela, izraza lica..)
-gledanjem i viđenjem sagovornika – treba ga i vidjeti,a ne samo gledati.

Strategija poslovnog pregovaranja predstavlja izabran i osmišljen način


približavanja postavljenom cilju.

Smjernice za uspješno vođenje poslovnih pregovora:

a)razgraničenje ljudi koji pregovaraju od problema o kojima se pregovara


b) usredsređenost na interese, a ne na stavove
c) iznalaženje opcija od obostrane koristi
d) istrajavanje u primjeni objektivnih kriterijuma

6
Literatura

-Larisa Čović, Branimir Čović; Osnovi komunikologoije, Banja Luka 1.izdanje


2007.

-Internet: http://www.mtomasevic.com/dokumenti/pregovaranje.pdf