CUPRINS

1. A FI SAU A NU FI ÎNTREPRINZĂTOR – ANTREPRENORIAT ÎN ROMÂNIA ..... 7 2. PROFILUL ÎNTREPRINZĂTORULUI.......................................................................... 11 1.1. Ce se înţelege prin întreprinzător? Consideraţii referitoare la conceptul de întreprinzător ........................................................................................................................ 15 1.1.1. Antreprenor, întreprinzător şi intraprenor. ............................................................. 16 1.1.2. Întreprinzător – manager ........................................................................................ 17 1.1.3. Funcţiile întreprinzătorului. Inovaţie şi riscuri....................................................... 18 1.2. Decizia de a deveni întreprinzător. Avem motivaţia necesară? .................................... 20 1.3. Caracteristici ale întreprinzătorului. Există persoane predispuse la antreprenoriat? .... 23 1.4. Întreprinzătorul – un Superman?................................................................................... 27 1.5. Întreprinzătorul - analiza personală.............................................................................. 30 3. PLANUL DE AFACERI.................................................................................................... 33 3.1. Planul de afacere ca instrument managerial .................................................................. 37 3.2. Planul de afacere ca mijloc de atragere a finanţării ...................................................... 38 4. PLANUL DE MARKETING ............................................................................................ 48 5. DIAGNOSTICUL FINANCIAR AL AFACERII ........................................................... 87 5.1. Analiza structurii financiare a întreprinderii ................................................................. 95 5.2. Solvabilitatea şi lichiditatea ........................................................................................ 100 5.3. Indicatori de gestiune .................................................................................................. 104 5.4. Planificarea financiară a afacerii ................................................................................. 105 6. ANALIZA PERFORMANŢEI ŞI RISCULUI ÎNTREPRINDERII ........................... 113

5

7. ORGANIZAREA CONTABILITĂŢII SOCIETĂŢILOR COMERCIALE MICI ŞI MIJLOCII............................................................................................................................. 142 7.1. Necesitatea armonizării şi convergenţei sistemului contabil românesc ...................... 142 7.2. Sfera de aplicare, obiectul şi metoda contabilă ........................................................... 143 7.3. Principiile contabilităţii ............................................................................................... 148 7.4. Tipuri de registre contabile şi documente justificative ............................................... 151 7.5. Manipularea performanţelor întreprinderii prin inginerii contabile............................ 174 8. TEHNICI DE NEGOCIERE ŞI COMUNICARE ÎN AFACERI................................ 181 8.1. Elemente privind negocierea şi comunicarea în afaceri.............................................. 181 8.2. Negociatorul ................................................................................................................ 187 8.3. Stilul personal de comunicare ..................................................................................... 196 BIBLIOGRAFIE .................................................................................................................. 208 ANEXE

6

De regulă întreprinzătorii dispun de experienţă profesională. datorită rolului pe care îl au acestea. constituind un factor decisiv pentru adaptarea la noi oportunităţi pe piaţă. Aportul lor la economia actuală este semnificativă. Un posibil antreprenor posedă: Un simţ dezvoltat de independenţă. dobândirea de noi cunoştinţe şi creşterea productivităţii. Dezvoltarea IMM-urilor a fost trenată însă de numeroşi factori. progresul tehnologic rapid continuă să genereze noi afaceri şi să ducă la dezvoltarea celor existente.A FI SAU A NU FI ÎNTREPRINZĂTOR – ANTREPRENORIAT ÎN ROMÂNIA O trăsătură distinctă a economiilor dezvoltate este reprezentată de rolul vital al antreprenoriatului ca pilon central al creşterii economice. întreprinderile mici şi mijlocii (IMM) reprezintă peste 99% din numărul total al firmelor din România. Dar şi cel care prin inovaţie şi creativitate poate promova succesul firmei din care face parte. Întreprinzătorii motivaţi. acela de “locomotive” pentru dezvoltarea economică de lungă durată. Întreprinzătorul este acea persoană care iniţiază singură sau în asociere o afacere. înfiinţează firme noi generatoare de locuri de muncă. precum accesul dificil la surse de finanţare pentru investiţii pe termen mediu şi lung şi insuficienţa serviciilor de consiliere şi asistenţă pentru IMM-uri. schimbările în structura economică şi ocuparea forţei de muncă. Preferinţa pentru afaceri cu grad mediu de risc. Antreprenorul (întreprinzătorul) este acea persoană care îşi asumă riscul începerii propriei afaceri. în crearea de locuri de muncă şi contribuţia lor semnificativă la diminuarea şomajului. se poate aprecia că acestea au avut o dinamică ascendentă. Dorinţa de a-şi asuma o responsabilitate şi de a conduce o afacere. 7 . Capacitatea crescută la efort intens şi de durată. întrucât ele influenţează factori importanţi cum ar fi: creşterea economică. asumându-şi riscul de a investi capital şi anumite responsabilităţi de a conduce firma. dar în prezent majoritatea ignoră cunoaşterea managerială. gata de a-şi asuma riscuri. Politica în domeniul întreprinderilor mici şi mijlocii a devenit în România o parte integrantă a politicii de dezvoltare regională. Dacă se are în vedere faptul că la începutul anilor ’90 întreprinderile mici şi mijlocii erau aproape inexistente. În mod particular. Conform unor statistici recente. competitivitatea.

comerţ electronic. Numai 28. putere de cumpărare şi nivel de dezvoltare umană. Antreprenoriat modern Studiile recente certifică ideea de antreprenoriat modern. orientat către inovare: conştientizare. Literatura de specialitate identifică un număr de câţiva factori care conduc la constituirea unui mediu de afaceri favorabil: Factorii necesari unei afaceri moderne: forţa de muncă educată şi capitalul. cum ar fi “dematerializarea” industriei prelucrătoare şi industrializarea serviciilor. din ce în ce mai important astăzi ca rezultat a numeroşi factori. Un studiu OCDE (OCDE. faţă de 45-50 pe 1000 de locuitori în UE. ambii factori fiind puternic dependenţi de mediul antreprenorial”. această situaţie se va schimba în curând. furnizor. Numărul companiilor active (sub 20 la 1000 de locuitori) este încă scăzut. iar procesul de aliniere al reţelelor de afaceri este încă în desfăşurare. etică. El trebuie să fie conştient că îşi asumă responsabilităţi de natură economică. Organizare eficientă a timpului de muncă. decizii prompte în activitatea curentă . clienţi. Prezenţa cererii potenţiale: populaţie tânără şi educată. Evoluţia rolului întreprinzătorilor a fost puternic influenţată de principiile şi tehnicile manageriale. 57% din populaţie consideră că oamenii de afaceri sunt toţi sau în majoritate corupţi. management al inovării bazat pe gestiunea intangibilelor.7% din populaţie are un comportament pro-economie de piaţă. Liberalizarea comercială va continua să actualizeze preferinţele de consum pe piaţa internă iar veniturile mai ridicate vor elibera resurse pentru dezvoltarea unor gusturi mai sofisticate. 2003) arată că “activitatea antreprenorială contribuie extensiv la inovare şi adoptarea noilor tehnologii şi. în ultimă instanţă la creşterea productivităţii. ca şi acceptarea cunoaşterii ca sursă 8 . Deşi pentru moment în România există alţi factori care pot avea un impact pozitiv asupra creşterii companiilor. fiind în strânsă legătură cu mediul social din care provine întreprinzătorul. socială faţă de angajat. La aceştia se adaugă prezenţa spiritului întreprinzător. Noile tehnologii sunt de multe ori mai eficient implementate prin crearea de noi întreprinderi şi restructurarea celor existente.- Reacţie rapidă. implicând: conştientizarea nevoii de şi a utilităţii inovării. Imaginea întreprinzătorului este încă defavorabilă. adoptarea TIC. înclinaţia către investiţii a afacerilor. managementul inovării. Acesta la rândul său necesită abordări moderne de gestiune a afacerilor.

drept urmare este mai puţin scump să educe un angajat existent decât să angajeze şi să pregătească unul nou. O dezvoltare ulterioară a industriilor TIC este favorizată de această structură. Reglementarea pe pieţele produselor este în concordanţă. “purtătorii” cunoaşterii. Câteva instrumente de monitorizare au arătat. execitând o presiune moderată. în general. Rolul antreprenorului în economie: • • • Sunt cei care dezvoltă modele noi şi îndrăzneţe. factori care cresc costul de oportunitate al afacerii. EURO (sau 93 EURO pe persoană angajată) iar pentru sevicii de comunicaţii 376 mil EURO (sau 91 EURO pe persoană angajată)1. despre instabilitatea legislativă. pe care le percep ca obstacole. Reglementările puternice privind ocuparea. mediul de afaceri s-a îmbunătăţit semnificativ în ultimii ani. cheltuielile pentru produse şi servicii TI în sectorul de afaceri au atins 384 mil. În România. ca şi pe înţelegerea rolului forţei de muncă înalt calificate şi a relaţiilor de muncă participative adoptarea TIC şi practica de comerţ electronic: În 2002. Deosebit de important. datorită: • 1 lipsei de capital iniţial INSSE. Pentru acestea. Cum asta înseamnă mai puţin de 8 EURO pe lună pe persoană angajată atât pentru produse de TI cât şi pentru comunicaţii. sau birocraţie. astfel reducând numărul şi puterea economică a potenţialilor inovatori. datele pe angajat au fost calculate pe baza datelor de ocupare din 2001. pentru toate companiile. între altele. dar rămân multe de făcut pentru a crea un mediu prietenos pentru desfăşurarea afacerilor şi pentru inovare. industriile high-tech active pe pieţe cu un grad mai mare de concentrare. calitatea mediului de afaceri este puternic corelat cu înclinaţia lor către inovare. inovarea este un proces de acumulare. au viziunea şi încăpăţânarea de a reuşi şi de a găsi formula de succes Antreprenorii sunt. putem aprecia că nivelul este foarte scăzut. conform studiilor OCDE. cu aquis-ul relevant. aşa cum sunt cele din România. ca oamenii de afaceri români sunt nemulţumiţi de procedurile de intrare şi ieşire de pe piaţă. ar favoriza. 9 . Toate aceste bariere de reglementare şi administrative împiedică procesul de creare şi dezvoltare de afaceri. vin cu soluţii absolut novatoare Sunt cei care îşi asumă o parte din riscurile asociate dezvoltării afacerii. fără îndoială. cei care o diseminează în societate şi găsesc formulele stabile în care eficienţa este maximizată În România antreprenoriatul nu este tocmai o poveste de succes.principală de avantaj competitiv.

• • • • • • atitudinii faţă de risc lipsei de încurajare din partea statului etc. Susţinerea IMM-urilor care vin cu idei novatoare prin programe de educare managerială Schimburi de experienţă cu întreprinderi similare din ţările cu experienţă mai vastă în domeniul antreprenorial Încurajarea IMM – urilor prin scutirea de taxe a afacerilor care dezvoltă idei cu potenţial de succes Reducerea obstacolelor birocratice în înfiinţarea şi funcţionarea IMM-urilor În acest context susţinerea antreprenoriatului in România se poate face prin: 10 .

nu contează. mic sau mare . Este unanim acceptat că forţa principală a întreprinderilor mici şi mijlocii nu constă în disponibilităţile materiale. În plus. Ca urmare.PROFILUL ÎNTREPRINZĂTORULUI Motto: „Pentru unii. – individualizat.Poţi să-ţi organizezi timpul cum vrei. În general. 11 . cu satisfacţii care te pot ajuta să creşti în ochii tăi şi în ochii altora: „Cât de greu poate fi la urma urmei să ai o afacere proprie. ci. Aici apare diferenţierea principală între întreprinzătorul care caută şi creează resursele şi managerul administrator care încearcă să utilizeze cât mai bine resursele existente. Echivalentă cu succesul garantat. lucrul cel mai frumos când eşti întreprinzător particular. în final. în momentul care ţi se pare mai convenabil. continuând cu încercarea fructificării lor şi. să fii propriul tău şef? Voi fi întreprinzător!” Cei care judecă astfel cad de două ori în greşeală: prima dată atunci când consideră ca a deschide o afacere este un lucru foarte simplu şi a doua oară când consideră ca a avea o afacere este tot una cu a fi întreprinzător. iei deciziile pe care le vrei. numai a ta. diferenţele în performanţele întreprinderilor mici şi mijlocii sunt în bună parte legate de caracteristicile întreprinzătorului. Activitatea în domeniul întreprinderilor mici şi mijlocii reprezintă un proces care are drept punct central căutarea oportunităţilor pieţei (independent de resursele deţinute de întreprinzător). nimeni nu-ţi va reproşa nimic. cu bunăstarea imediată. întreprinzătorul îşi pune amprenta asupra întreprinderii printr-un stil de muncă care prezintă următoarele caracteristici: – independent. eşti stăpân pe acţiunile tale. este chiar faptul că nu ai un şef căruia să trebuiască să-i dai socoteală de ce faci şi ce nu faci. în prezenţa întreprinzătorului. în funcţie de caracteristicile întreprinzătorului. în primul rând. culegerea roadelor muncii întreprinzătorului. în cea profesională.” A. financiare şi tehnologice. mulţi întreprinzători încep procesul de valorificare a oportunităţii fără nici o altă resursă decât încrederea că au identificat o posibilitate reală de a crea o nouă întreprindere. Szuder A fi întreprinzător poate fi de multe ori soluţia ideală la probleme survenite în viaţa personală.

O atitudine negativă către activităţile de asistenţă şi consultanţă care sunt privite ca intervenţii externe nedorite. activitatea de întreprinzător este însoţită şi de o cantitate de stres. un puternic sentiment al implicării directe şi un sens aproape egocentric al realizării personale. 2. 5. singurătatea care. Nevoia pentru independenţă însumează o gamă largă de satisfacţii personale asigurate de faptul că întreprinzătorul lucrează pentru el însuşi şi nu pentru altcineva. independenţa are importante consecinţe manageriale. ci şi lipsurile acestuia. probleme cu personalul şi clienţii. să creeze structuri manageriale sau să caute resurse externe de finanţare. fiind o componentă a stresului antreprenorial. de singurătate. posibilitatea de a-şi dezvolta propriile idei şi de a fructifica oportunităţile pieţei în domeniile în care consideră că dispune de calităţile necesare. este preţul independenţei. aceştia fiind obligaţi să delege autoritatea. contactul direct cu clienţii. într-o anumită măsură. Apar două laturi negative ale căutării şi menţinerii statutului de independenţă pentru întreprinzători: 1. asumarea permanentă a responsabilităţii. 2. Creşterea întreprinderii poate fi limitată deoarece aceasta ar putea afecta libertatea şi independenţa întreprinzătorilor. Sistemul de management este astfel conceput încât 12 . abordând domenii diverse. Aceasta însemnă că întreprinderea nu va reflecta numai entuziasmul şi calităţile întreprinzătorului. nevoia pentru realizare ca o dorinţă de a obţine cât mai mult. Aşadar. Aceasta cuprinde mai multe satisfacţii importante pe care conducerea şi deţinerea unei întreprinderi mici şi mijlocii o asigură: controlul personal. managerul trebuind să acţioneze în direcţia reducerii efectelor sale. prieteni. Întreprinzătorul îşi vede propria întreprindere ca o simplă extindere a propriei personalităţi. În analizarea independenţei întreprinzătorilor trebuie avut în vedere că ea este considerabil limitată de incertitudinile pieţei. Sursele stresului antreprenorial se referă la: 1. – generalist. 3.– inovativ-creator. Drept urmare. existenţa unui program încărcat şi permanenta lipsă de timp. Autonomia întreprinzătorului implică şi un anumit grad de izolare. existând puţin timp pentru familie. 4. În literatura de specialitate există conceptul de management al stresului conform căruia activitatea managerială are şi o coordonată legată de prezenţa stresului.

Timmons (1990) delimitează întreprinzătorul . asigurând realizarea activităţii optime. La elementele educaţionale trebuie să se adauge creativitatea. influenţează performanţele întreprinderii. educaţia întreprinzătorilor. experienţele manageriale trecute vor influenţa abordarea acestuia asupra managementului. Astfel. perseverenţa şi imaginaţia. la apariţia unui grup de întreprinzători în care cunoştinţele manageriale şi economice sunt foarte scăzute. au condus pe fondul pionieratului în această activitate. spiritul de acţiune. creându-se astfel treptat în rândul lor conştiinţa calităţii actului managerial care trebuie să se bazeze pe o bună cunoaştere a pieţei. talentul într-un anumit domeniu. Mulţi dintre întreprinzători consideră că simţul economic este suficient pentru a asigura succesul. dar mai ales latura sa economică. le lipsesc adesea deprinderile de management. este mai săracă decât educaţia managerilor din întreprinderile mari atât în cadrul economiilor de piaţă cât şi a celor de tranziţie. De aceea profilul psihologic. cel puţin în latura sa managerială. În general. odată cu creşterea complexităţii activităţii.să asigure cerinţele managementului unipersonal. Nivelul de educaţie al întreprinzătorului. empatia. o creativitate înaltă nefiind de multe ori cerută acestora. Administratorii sunt cei care organizează. dar şi de o creativitate şi capacitate de inovaţie înalte. Cei care sunt numiţi simpli iniţiatori ai afacerii au atât o creativitate redusă cât şi calităţi manageriale insuficiente. Profilul educaţiei întreprinzătorului. o puternică personalitate. Inventatorilor. 13 . În perioada de tranziţie. supraveghează. în ciuda creativităţii lor. motivaţiile negative.). Acesta poate ajuta administrarea afacerii în fazele de început. limitele acesteia. atitudinile şi cunoştinţele întreprinzătorului pot avea un impact enorm asupra structurilor organizaţionale. se consideră că posibilitatea obţinerii de către întreprinzător a unor locuri de muncă bine plătite este mai redusă ceea ce ar putea constitui o altă motivaţie pentru cariera de întreprinzător. a lipsei de concurenţă. cunoştinţele manageriale devin strict necesare. Întreprinzătorul-manager trebuie să dispună nu numai de temeinice cunoştinţe manageriale. În multe din aceste cazuri piaţa a sancţionat greşelile întreprinzătorilor. dar. intervenind necesitatea educaţiei în domeniu. care au fost prioritare în luarea deciziilor de a deveni întreprinzător. a tipului de afacere în care acţionează precum şi pe competenţa intrinsecă a acestora.manager de succes de categoriile de administratori-manageri iniţiatori şi inventatori în funcţie de 2 criterii (figura 1. asupra politicilor manageriale şi relaţiilor umane existente în întreprindere.

Ce se înţelege prin întreprinzător? 2. A fi întreprinzător-analiză personală.1. Dispunem de motivaţia necesară? 3. creativitate şi inovaţie. Creativitate şi motivaţie Inventator Întreprinzător – manager Administrator – manager Iniţiator Figura nr. 14 . 1. Deprinderi manageriale Din acest motiv ne vedem nevoiţi să facem o serie de lămuriri în prezentul capitol: 1. Există persoane predispuse la antreprenoriat? 4. Caracteristici ale întreprinzătorului. Întreprinzătorul – un Superman? 5. Decizia de a deveni antreprenor. deprinderile manageriale. 2.

care oferă un produs sau serviciu nou sau existent. ci a utilizat cuvântul german « unternehmer ». dintr-o perspectivă managerială. Ce se înţelege prin întreprinzător? Consideraţii referitoare la conceptul de întreprinzător Cuvântul antreprenor este împrumutat din limba franceză şi se referă la acea persoană care înfiinţează şi conduce o nouă întreprindere sau organizaţie. şi îşi asumă responsabilitatea pentru anumite riscuri inerente2. Drucker (1985) defineşte întreprinzătorul într-un mod pragmatic. McClelland defineşte antreprenorii în 1961 ca fiind activi şi orientaţi către profit. ci practică. pe o piaţă nouă sau deja existentă pentru obţinerea unui rezultat financiar sau ne-financiar. Un antreprenor este o persoană care organizează un sistem pentru a crea un produs sau serviciu în ordine de a obţine profit.1. Există un sens general acceptat conform căruia antreprenoriatul implică crearea unei noi organizaţii care adoptă un anumit grad de risc. Schumpeter a fost printre cei dintâi care a adoptat termenul din limba franceză în literatura americană. activitatea acestuia nefiind nici ştiinţă şi nici artă. neexistând o definiţie comun acceptată. Dicţionarele stipulează cel mai adesea că termenul de antreprenor se aplică cuiva care stabileşte o nouă entitate. o identifică. primele definiţii au fost date de Schumpeter în 1934: „Un antreprenor are abilitatea de a organiza resursele şi de a crea ceva nou”. Antreprenoriatul nu este o poveste nouă. 2 Richard Cantillon specialist de origine irlandeză care trăia în Franţa a fost cel dintâi care a introdus termenul de antreprenor ca factor unic care îşi asumă riscuri în economia secolului XVIII. După alţi 30 de ani. Stevenson afirmă că un „antreprenor are abilitatea de a identifica şi dezvolta oportunităţile de afaceri”. La aproape 30 de ani distanţă. El consideră că întreprinzătorul întotdeauna caută schimbarea. Drept dovadă. Întreprinzătorii de afaceri au convingeri puternice privind oportunităţile de piaţă şi sunt dispuşi să accepte un nivel înalt de risc profesional şi financiar care să urmărească oportunitatea. dar nu l-a folosit în franceză. răspunde la ea şi o exploatează ca o oportunitate.1. 15 . Prima folosire a termenului de întreprinzător într-un context economic este atribuită lui Richard Cantillion în lucrarea “Essai sur la nature de commerce en général” (1755).

1. a-ţi asuma riscuri. Este şi cazul termenilor antreprenor.. a organiza. fiind conturate în jurul unor concepte de bază. 1. accentuând mai mult ceea ce face întreprinzătorul. întreprinzătorul. pe care le vom prezenta în continuare. Abundenţa noilor termeni în domeniul antreprenoriatului a generat confuzii. întreprinzător şi intraprenor. iubesc acţiunea şi o subordonează scopurilor proprii. intraprenor. Această definiţie se înscrie pe linia şcolii pragmatice americane. cum ar fi: a inova. Antreprenorul este ce antreprenorul face. 1990).Întreprinzătorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri. Chiar daca semnificaţia lor diferă. întreprinzător. Definiţiile date de-a lungul timpului au variat sensibil. sau utilizarea unor termeni diferiţi pentru noţiuni care înseamnă de fapt acelaşi lucru. asigurându-se un avantaj competitiv. îşi asumă responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea activităţii. 3 Pinchot (1985) – Intraprenorii sunt antreprenori care acţionează în cadrul unei organizaţii deja constituite 16 ..1. intraprenorul sunt dinamici.Definiţia lui Drucker se concentrează pe existenţa unei adevărate culturi de întreprinzător. intraprenorul acţionează pentru binele unei companii mari din care el este doar o mică piesă3. antreprenorul.Întreprinzătorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri. Nu este suficient însă „să acţionezi” pentru a fi întreprinzător. fiind întâlnită şi la alţi autori (de exemplu. care are la bază exploatarea noilor oportunităţi ale pieţei. decât ceea ce este el. INIŢIERE . Autorul consideră că elementele caracteristice comportamentului de succes al întreprinzătorului pot fi dezvoltate în cadrul organizaţiilor existente. Timmons. Diferenţele provin fie din sfera sau localizarea acţiunii lor: întreprinzătorul acţionează spre binele propriei sale organizaţii. RISC . Antreprenor. toate aceste concepte au un numitor comun: verbul a întreprinde. Fiecare dintre ei... Definirea acestuia trebuie să se raporteze şi la alte categorii importante. De aici de multe ori şi utilizarea lor nepotrivită.

prin eforturi organizate. De multe ori. întreprinzătorul este actorul principal. din vânzarea acestora pe piaţă. organizează o societate comercială în vederea desfăşurării unor fapte şi acte de comerţ în scopul obţinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale. existând.Întreprinzătorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care. în mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice. mai ales în strategiile de început ale noii întreprinderi. ORGANIZARE . în condiţii de concurenţă. Robbins şi Coultner menţionau că antreprenoriatul este procesul în care un individ sau un grup de indivizi. Sintetizând putem spune că există definiţii centrate pe : INIŢIERE RISC INOVAŢIE ORGANIZARE 1. 17 . în analiza întreprinderii mici şi mijlocii apare sinonimia întreprinzător-întreprindere. revoluţionare. Întreprinzător – manager Conceptul de întreprinzător reprezintă. în sens larg.Întreprinzătorul este cel ce gestionează resursele necesare funcţionării unei afaceri bazate pe inovaţie. numele dat în teoria economică proprietarului-manager al unei firme. În procesul creării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii. o suprapunere aproape perfectă între cele două elemente. creşterea.INOVAŢIE . respectiv prestări de servicii. cu ajutorul resurselor pe care ei le controlează în mod normal. Cele mai importante teme în definiţia de mai sus sunt: urmarea oportunităţilor. inovarea. factorul activ şi determinant. riscă timp şi bani în urmarea oportunităţilor de a crea valoare şi creştere prin inovare. Antreprenorii urmează oportunităţile de creştere a afacerilor prin schimbare.1. transformare sau introducerea de noi produse sau servicii.2.

nefiind necesar ca activitatea acesteia să implice practici inovative. şi au creşterea şi profitabilitatea ca scopuri majore. să-şi asume riscul activităţilor respective.Întreprinzătorii creează organizaţii antreprenoriale – organizaţii care urmează oportunităţile.. el poate fi considerat administrator.a.wikipedia. dar unele rămân afaceri micii datorită opţiunii sau datorită contextului. 2. să procure capitalul necesar firmei. Sexton. Walt Disney. Henry 18 Ford. . inovator. să organizeze producţia prin cumpărarea şi combinarea factorilor de producţie. Inovaţie şi riscuri a activităţii sale îi conferă statutul de întreprinzător.O afacere mică. consideră că funcţiile întreprinzătorului sunt: 1. pe de altă parte este o afacere care este posedată. conducător şi organizator al întreprinderii. Această opinie este acceptată de către majoritatea specialiştilor contemporani în domeniul antreprenorial. are mai puţin de 9 angajaţi. Bill Gates ş.1. căutând noi oportunităţi. 3. operată şi finanţată în mod independent. Dacă latura inovativă a activităţii sale nu apare. Unele companii pot creşte. 2. (www. O firmă nu trebuie să fie obligatoriu antreprenorială pentru că este mică. Sunt o serie de diferenţe cheie între acestea: . Penguin Economics Dictionary (1976). 4 Întreprinzător nu este orice proprietar-manager al unei întreprinderi. purtător de risc şi incertitudine. Latura inovativă 1. 3. Considerăm că întreprinzătorului îi pot fi atribuite trei funcţii majore: 1. Chiar când companiile antreprenoriale încep ca fiind întreprinderi mici. care sunt caracterizate prin practici inovative. A fi antreprenor înseamnă în primul rând să fi inovativ. risc care creşte inevitabil prin faptul că resursele trebuie alocate producţiei înainte ca producţia obţinută să fie vândută. Cuvântul cheie în opera acestuia referitoare la întreprinzător 4 Exemple de antreprenori celebrii sunt proprietarii unor afaceri de renume: Thomas Cook.org) .Mulţi cred că organizaţiile antreprenoriale şi micile afaceri sunt unul şi acelaşi lucru. să furnizeze. O mare contribuţie în aprofundarea conceptului de întreprinzător şi a rolului acestuia a fost realizată de Schumpeter. Funcţiile întreprinzătorului. ele cresc constant. Kent şi Vesper (1982) consideră şi el că întreprinzător nu e orice proprietarmanager al unei întreprinderi.3. dar lucrurile nu stau aşa.

descoperirea şi cucerirea de noi pieţe. Adevăratul întreprinzător nu mai este privit ca persoana care răspunde la forţele pieţei sau la un proces de ajustare determinat de un raport nou între cerere şi ofertă. folosirea unor noi surse de materii prime. 3. încât poate privi eşecul afacerii ca pe unul personal. există practica de începere a afacerii în timpul liber. El consideră că întreprinzătorul este persoana care realizează un nou produs sau un nou proces de producţie. descoperirea unei noi metode de organizare şi conducere. 2. conceptul de risc fiind greu acceptat. ca persoană care cauzează schimbarea. eforturile trebuind îndreptate spre minimizarea riscurilor şi a incertitudinilor. printr-o nouă combinaţie a factorilor de producţie. iar eşecul ca un fenomen care apare la alţi întreprinzători. întreprinzătorul se caracterizează printr-un optimism deplin. a posibilelor consecinţe ale eşecului în afaceri. printr-o inovaţie. În perioada elaborării deciziei de a deveni întreprinzător şi a cristalizării motivaţiilor care vor sta la baza creării unei noi întreprinderi. În acest proces deosebit de importantă este evaluarea riscului. mai curând. neglijând de multe ori analiza riscului. 5. El se concentrează asupra oportunităţii. în esenţă. în condiţiile păstrării locului de muncă. a lipsei de acţiune în fructificarea oportunităţilor. Acestea reprezintă elemente importante în economiile de tranziţie deoarece pesimismul şi incertitudinea pot influenţa negativ investiţiile şi acţiunile îndreptate spre valorificarea oportunităţilor. Schumpeter are în vedere cinci tipuri de inovaţii: 1. Optimismul trebuie temperat de prudenţă. cele două concepte practic suprapunându-se în opera sa. În vederea reducerii riscului. apariţia unui bun nou.este inovaţia. 4. d) riscul psihic – întreprinzătorul se poate identifica atât de mult cu afacerea. 19 . evaluându-se astfel valabilitatea activităţii respective. c) riscul familial – stres. În viziunea lui Schumpeter elementele specifice activităţii de întreprinzător există numai atâta timp cât are loc introducerea unei inovaţii. identificarea unei metode de producţie mai eficace în cazul unui bun deja existent. pierderea prestigiului. Liles (1974) a identificat patru zone critice ale riscului: a) riscul financiar – propriile economii şi garanţiile bancare. emoţii pentru familie. nu fără să se ajungă la accentuarea pesimismului. b) riscul carierei – cei care eşuează pot fi acceptaţi mai greu pe piaţa muncii sau pot stabili mai dificil relaţii de afaceri. ci.

20 . la motivaţia creării unei noi întreprinderi. 51-65 Procesul motivaţional. Cooper clasifică aceşti factori în 3 grupe: a) întreprinzătorul însuşi. educaţionali. Avem motivaţia necesară? Cercetările efectuate atât în economiile de piaţă. “How To Start an Inc. Surse de motivaţie antreprenorială şi idei noi de afaceri Motive pentru a începe o afacere Afaceri de Familie 41 41 Pentru a controla viitorul 36 27 Pentru a fi propriul şef 25% Pentru a –mi îndeplini visul 5 Încredere în propriile forţe Surse pentru noi idei de afaceri 37 36% 7 Brainstorming Inţelegerea pe deplin a Industriei/Profesiei Identificarea pieţei nişe 4 Copierea altcuiva 4 Hobby 11 Altele Sursa: “The Rewards. drumul spre succes sau spre eşec al întreprinzătorului. Pe fondul oferirii de către întreprinderile de stat a unor produse de multe ori necorespunzătoare. în consecinţă. Mai mult. 50-51. ci aplicarea cunoştinţelor. Bineînţeles. 500.” Inc.” Inc. concentrarea întreprinzătorului asupra oportunităţii va conduce ulterior la realizarea de profit. calitative. May 29 2001. se consideră că întreprinzătorii care sunt motivaţi în mod primar de bani nu constituie o categorie de întreprinzători care va prezenta reale perspective pentru succes. and Leslie Brokaw. cât şi în cele de tranziţie au demonstrat că prima motivaţie a întreprinzătorilor nu o constituie banii.1. a experienţei şi ideilor într-un anumit domeniu. realizarea unor câştiguri financiare cât mai mari. definit de Schumpeter (1942) drept “impuls inovativ” şi de McLelland (1961) drept “nevoia pentru realizări”. precum şi experienţele anterioare). reprezintă scânteia care declanşează procesul de creare. State of Small Business. în activitatea economică. conştienţi de necesitatea unor demersuri noi. 2001. Decizia de a deveni întreprinzător. 1994. incluzând aici aspecte care ţin de persoana întreprinzătorului (factori genetici. lansare a afacerilor de către întreprinzători. întreprinzătorii trebuie să fie stimulaţi de ideea creării de produse şi servicii de calitate. în direcţia valorificării unei oportunităţi a pieţei. familiali. Cooper (1981) a realizat un cadru de analiză cuprinzător pentru explicarea diverşilor factori care conduc la decizia de a fi întreprinzător şi. 500 Company.2.

Acţiunea lor se concretizează. condiţiile prezente oferite de organizaţie şi perspectivele acesteia) şi. salarii mici. Astfel. Prima categorie de factori.). în influenţa şomajului sau a ameninţării cu şomajul. în final. Sandu Petru. începe să se manifeste. perspectivele programelor de restructurare a întreprinderii. Motivaţiile referitoare la crearea unei noi întreprinderi pot fi considerate drept motivaţii “negative” şi/sau motivaţii “pozitive”. Motivaţiile negative. conturându-se pas cu pas un statut de întreprinzător.b) factori organizaţionali legaţi de organizaţia pentru care întreprinzătorul a lucrat. existenţa unor servicii de asistenţă pentru întreprinderile mici şi mijlocii etc. carieră nesatisfăcătoare). a realizării unor venituri. se disting drept cei mai importanţi factori organizaţionali. în sensul că un individ care este şomer sau pe cale de a deveni este mai predispus să accepte incertitudinea statutului de întreprinzător decât indivizii care au un nivel sigur de venit. la avantajele pe care le are în vedere întreprinzătorul în urma creării unei întreprinderi mici şi mijlocii: 21 . În primul rând. inclusiv a forţei de muncă. nu se poate vorbi decât într-o mică măsură de o influenţă a educaţiei. a familiei sau a experienţelor anterioare (legate. c) diverşi factori de mediu. starea de insatisfacţie în muncă. în esenţă. această activitate fiind redusă până la niveluri nesemnificative. O altă grupă de motivaţii. Aceşti factori determină posibilitatea părăsirii respectivei organizaţii (natura experienţei şi a cunoştinţelor dobândite. Motivaţia este constituită nu din căutarea profitului. închiderea întreprinderii. În aceste condiţii. ulterior. cea care se referă la persoana întreprinzătorului. în primul rând. care ar putea fi considerate motivaţii “pozitive”. constituie un factor hotărâtor în formarea atitudinii de întreprinzător. care conturează un mediu mai mult sau mai puţin favorabil pentru crearea unei noi întreprinderi (accesibilitatea şi disponibilitatea capitalului de lansare. de activitatea întreprinderilor de stat) în sensul conturării unor valori culturale care pot ghida individul către activitatea de întreprinzător. rupându-se tradiţia. externi individului şi organizaţiei. într-o analiză a managementului întreprinderilor mici şi mijlocii afirma că în ultimii 50 de ani în România nu a existat o activitate de întreprinzător. ci este determinată de încercarea de creare a unui propriu loc de muncă în vederea satisfacerii nevoii de siguranţă a indivizilor. Sandu Petru considera că într-o economie de tranziţie acţiunea acestor factori prezintă unele particularităţi. se referă la obiectivele şi. natura noii întreprinderi. iar cariera acestora prezintă reale perspective. concediere. cuprind factorii care forţează mai mult sau mai puţin indivizii spre a deveni întreprinzători (reducerea personalului.

– dorinţa de a realiza mai mult, inclusiv bani, şi de a lucra pentru profit şi nu pentru salariu; – dorinţa de prestigiu şi o nouă poziţie socială; – dorinţa de a lucra pentru propria persoană, de a fi propriul său manager; – libertatea de a lua decizii prin implicarea în toate aspectele afacerii; – oferirea unui sentiment de independenţă prin eliberarea de sub controlul şi regulile unei organizaţii birocratice, mai ales pentru angajaţii dificili, care acceptă greu rolul de subordonaţi; – eliberarea din limitele unei salarizări standardizate, pentru o muncă standardizată; – dorinţa de a se angaja într-o muncă înalt creativă prin eliminarea activităţilor de rutină; – aplicarea unor cunoştinţe dobândite în perioada anterioară ca angajat, referitoare la un produs sau serviciu la un anumit domeniu de activitate; – punerea în practică a unei ambiţii mai vechi, a unei pasiuni sau a unui hobby; – sesizarea unei oportunităţi a pieţei şi dorinţa de fructificare a acesteia; – existenţa unei conjuncturi favorabile cum ar fi, de pildă, dorinţa de a investi propriile resurse financiare, posibilitatea de a obţine un credit în condiţii avantajoase sau datorită existenţei unor spaţii disponibile. În acelaşi timp, procesul luării deciziei de a deveni întreprinzător este strâns legat de evidenţierea problemelor pe care le poate ridica activitatea de întreprinzător, a posibilelor dezavantaje care pot să apară: – permanenta asumare a responsabilităţii; – confruntarea cu unele variabile necontrolabile ale mediului extern al întreprinderii; – lipsa de securitate în comparaţie cu o slujbă sigură din cadrul unei organizaţii puternice; – o considerabilă cantitate de muncă şi stres referitoare la derularea propriei afaceri. Stresul este mai mare pentru proprietarul-manager al unei întreprinderi mici care trebuie să ia toate deciziile singur. În acest fel, activitatea de întreprinzător poate conduce, în ciuda independenţei pe care o presupune, la o izolare şi la un sentiment de singurătate; – întreprinzătorul riscă mai mult decât perspectiva de a deveni şomer dacă afacerea eşuează.

22

1.3. Caracteristici ale întreprinzătorului. Există persoane predispuse la antreprenoriat? Au existat preocupări care au demonstrat că se poate contura un “tip antreprenorial” cu o serie de caracteristici bine delimitate (cum ar fi de exemplu provenienţa din părinţi antreprenori), conectate cu probabilitatea ca cineva să devină el însuşi antreprenor. Există însă puţine evidenţe certe, care să poate face legătură directă între aceste caracteristici şi succesul final al organizaţiei antreprenoriale. O parte a literaturii economice, mai ales cea referitoare la primele cercetări din domeniul sectorului mic şi mijlociu, consideră conceptul de întreprinzător strâns legat de caracteristicile personale ale diferiţilor întreprinzători. În consecinţă, se consideră că aceste caracteristici ar avea o valoare absolută în dobândirea statutului de întreprinzător şi în conducerea cu succes a unei întreprinderi, întreprinzătorii fiind născuţi şi nu făcuţi, formând o categorie distinctă în funcţie de anumite caracteristici, care îi diferenţiază de ceilalţi indivizi. O altă parte a literaturii şi cercetărilor economice consideră că întreprinzătorii sunt mai bine analizaţi şi definiţi în funcţie de contextul social în care se află şi grupurile sociale de care sunt legaţi. Factorul social are, aşadar, un rol primordial în dobândirea statutului de întreprinzător şi în conturarea anumitor caracteristici. Există prin urmare două abordări ale procesului de analiză a întreprinzătorilor: a) abordarea clasică, conform căreia analiza trebuie să aibă la bază valorile individuale ale întreprinzătorilor; b) abordarea bazată pe contextul social în care întreprinzătorii îşi desfăşoară activitatea. Rezultă interpretări diferite referitoare la formarea motivaţiei principale, la dorinţa de a deveni întreprinzător, dobândirea ideilor despre noua afacere, la decizia de a intra în afaceri şi rolul intervenţiei guvernului (tabelul 1). Tabelul nr. 1
Elemente de analiză Abordarea bazată pe valorile individuale Formarea motivaţiei principale Influenţele din timpul vieţii adultului şi dorinţa de a deveni întreprinzător 23 “Înnăscută” şi conştientizată de mult timp Dorinţa vine din interior, ea fiind un răspuns dat personalităţii Abordarea bazată pe contextul social Rezultatul unei game largi de influenţe (familia, şcoala, cariera). Rezultatul interacţiunii cu alţii.

Elemente de analiză

Abordarea bazată pe valorile individuale

Abordarea bazată pe contextul social În conformitate cu cunoştinţele individului şi cu tipurile de situaţii sociale în care el se găseşte. Poate fi explicată prin intermediul relaţiilor la nivelul grupului şi a structurii vieţii cotidiene.

Dobândirea ideilor despre noua afacere Explicaţia pentru decizia de a intra în afaceri

Şansă, noroc şi datorită caracteristicilor personalităţii Văzută ca un eveniment personal. Caracteristicile noului întreprinzător sunt moştenite, existând o căutare subconştientă pentru o justă oportunitate.

Intervenţia guvernului

Deoarece activitatea de întreprinzător presupune o selecţie naturală (existând o rată de eşec şi natalitate), însemnă că intervenţia externă este marginală. Această intervenţie este cel mai bine orientată către înlăturarea obstacolelor mediului (taxe, impozite etc.)

Concepţia că intervenţia socială poate activa atât individul cât şi mediul către rezultatele dorite.

Abordarea bazată pe contextul social relevă, pe bună dreptate, că există factori sociali care pot stimula prezenţa întreprinzătorilor, influenţând comportamentul acestora, cum ar fi: − influenţele sistemului cultural naţional, bazat pe un sistem de valori; − modul de receptare a activităţii întreprinzătorilor de către opinia publică; − influenţa şcolii şi atitudinea ei relevată prin planul de învăţământ faţă de întreprinderea mică şi mijlocie; − tradiţiile activităţii de întreprinzător în cadrul familiei; − existenţa în societate a conduitei de concepere a carierei în întreprinderi mici şi mijlocii; − intervenţia guvernului în vederea stimulării sectorului mic şi mijlociu şi a realizării unei mai bune integrări a acestuia în cadrul economiei. Aceşti factori influenţează comportamentul indivizilor vis-à-vis de statutul de întreprinzător. În concluzie, trebuie să avem în vedere că ideile şi ambiţiile fiecăruia sunt ancorate într-un context social. Modelul tradiţional de analiză trebuie depăşit, întreprinzătorul aflându-se atât sub influenţa valorilor sociale, cât şi a celor individuale.

24

Lipsa constanţei în control

Toleranţă pentru Ambiguitate

Personalitate Nivel ridicat de energie antreprenorială Conştienţi de presiunea factorului timp

Nevoia de a atinge scopurile

Încredere în sine

Figura nr. 2. – Caracteristicile antreprenorilor
Sursa: adaptat după Charles R. Kuehl and Peggy A. Lambing, Small Business: Planning and Management (Ft. Worth: The Dryden Press, 1994),45.

Aşa cum se vede în figura de mai sus, întreprinzătorii nu dispun numai de calităţi care să le potenţeze activitatea, ci dau dovadă şi de o serie de lacune care derivă de multe ori din programul încărcat, din caracterul creativ al gândirii lor, care îi face să se împrăştie uneori în mai multe direcţii, care îi face să fie superficiali în exercitarea controlului riguros. Unele cercetări au fost îndreptate, de asemenea, spre conturarea unor tipuri de întreprinzători. Există în literatura de specialitate un model tradiţional al întreprinzătorului de succes: needucat, necalificat, emigrant sărac, care se consideră marginalizat social şi care caută să dobândească o poziţie socială. Unele elemente ale acestui tip de întreprinzător se întâlnesc în mentalitatea socială din ţările aflate în perioada de tranziţie, la care se adaugă alte concepţii întâlnite în rândul populaţiei cum ar fi : – capitalul de lansare al întreprinzătorilor are de multe ori un caracter ilicit; – unii întreprinzători desfăşoară activităţi pe terenul practicilor ilegale; această concepţie există din cauza unor activităţi speculative desfăşurate în perioada economiei
25

atât în România. se recunoaşte că. – acumularea capitalului va denatura sistemul de valori ale întreprinzătorilor şi îi va împinge spre etalarea ostentativă a unui stil de viaţă occidental. al mediilor economico-social. există un set de caracteristici comune ale întreprinzătorilor. 26 . Acestea constituie unele din cauzele receptării negative a activităţii întreprinzătorilor în rândul unor indivizi. şi în perioada actuală în cadrul pieţei negre sau a economiei subterane. Aceste tipuri stau sub semnul valorilor culturale. indiferent de spaţiul geografic şi economic.centralizate şi. întâlnite în ţările cu economie de piaţă. Apare în aceste condiţii necesitatea creării unei culturi de întreprinzător bazată pe valorile moderne. cât şi alte economii de tranziţie. politic. – întreprinzătorii se îmbogăţesc exploatând munca altora. Autori din diferite ţări au căutat să contureze tipul de întreprinzător caracteristic ţării supuse cercetării. În acelaşi timp. juridic din aceste ţări. într-o anumită măsură.

situaţiilor tensionate la care sunt nevoiţi să facă faţă. devine evident că activitatea de întreprinzător nu este indicată pentru aceştia. Procesul decizional. cum ar fi: 1. în condiţiile în care caracteristicile de mai sus nu se întâlnesc şi nu există o motivaţie bine conturată pentru lansarea întreprinderii. cât pentru energia de care dau dovadă. Întreprinzătorii un se pot încadra cu succes în alte organizaţii 8. De aceea. clienţi. însă. Dar trebuie să fii pregătit când te ajunge din urmă. extrovertit. Întreprinzătorii sunt nişte aventurieri 5. calităţi manageriale. ritmul alert în care îşi derulează activitatea. un superman. Întreprinzătorii trebuie să dea dovadă de o serie de trăsături care sunt esenţiale: asumarea riscului. furnizori. Uneori. Aceasta nu înseamnă că indivizii care nu prezintă unele din caracteristicile de mai sus trebuie excluşi de la această activitate. pentru creativitatea şi înverşunarea lor în urmarea unor vise.. nu filozofi 3. datorită tuturor eforturilor pe care le depun.4. riscurile de eşec fiind foarte mari. Nu neapărat pentru succesul pe care îl au. foarte mulţi dintre cei aşa zişi „neiniţiaţi” ajung la concluzia că întreprinzătorul este un supra-om. Norocul este de ajuns. Întreprinzătorii sunt complet independenţi. El depinde de investitori. nevoia pentru realizări.1. ci doar că indivizii la care le întâlnim au mai mari şanse de a desfăşura o activitate de succes. parteneri. Întreprinzătorul – un Superman? De multe ori cei care au afaceri de succes sunt priviţi admirativ de cei din jur. angajaţi. nu făcuţi 2. Întreprinzătorii sunt inovatori sau inventatori 7. cunoştinţe şi experienţă într-un domeniu. Din acest motiv ne punem întrebarea: Este întreprinzătorul un Superman? Nu toţi indivizii au aceeaşi disponibilitate pentru activitatea de întreprinzător de succes. Oricum. Practica a dus la conturarea unor mituri şi prejudecăţi. Întreprinzătorii sunt oameni de acţiune.. Singura resursă necesară sunt banii (dar banii nu aduc fericirea). 6. Întreprinzătorul adoptă singur toate deciziile privind propria afacere. Întreprinzătorii sunt născuţi. 9. unele din programele de asistenţă pentru potenţialii întreprinzători includ definirea clară a atu-urilor şi a punctelor slabe ale indivizilor pentru ca aceştia să-şi evalueze corect potenţialul de care dispun pentru această activitate. implică anturajul. Există un model perfect al întreprinzătorului 4. 27 .

Unele dintre ele pot avea în ele un grăunte de adevăr. într-un cuvânt. cunoştinţe şi experienţă într-un anumit domeniu sau chiar talent. bune abilităţi comunicaţionale cu angajaţii. – extravertit. consideră întreprinderea o activitate serioasă. partenerii de afaceri etc. el trebuie să cumpere materii prime. aptitudini.. autori ai unor întreprinderi devenite faimoase pe toate meridianele (Anexa 1). clienţii. aşa cum este cazul afirmaţiilor de mai sus. El trebuie să estimeze cu o precizie tolerabilă importanţa produselor. capitalizarea ideilor altora. atunci activitatea întreprinzătorului ar putea eşua.. dar şi a unor întreprinzători celebri din economiile de piaţă dezvoltate. însă este greşit a atribui succesul exclusiv unei singure caracteristici sau însuşiri. dar poate contribui la lansarea cu succes a unei întreprinderi şi apoi la creşterea ei: – asumarea riscului fără ca aceasta să fie însoţită de sentimente de teamă. hotărât şi insistent în urmărirea obiectivelor fără să fie stresat de acestea. Deşi nu există un model ideal pentru întreprinzătorul de succes. personalitate). fiind mai puţin generală. sociale şi pentru toate tipurile de activităţi. abordând o manieră deschisă. precum şi o înţelegere a lumii şi a afacerilor. Desigur.judecată. analiza mai multor întreprinzători de succes din economia românească. perseverenţă. – energic şi sănătos. Definiţia dată de acesta plasează întreprinzătorul într-un rol mai specializat şi mai detaliat. – o bună calificare. a condus la elaborarea listei următoare de caracteristici ale întreprinzătorului de succes (calităţi. – raţional. nivelul probabil al cererii şi factorii de producţie necesari la un moment dat. – nu caută evitarea conflictelor.. – ambiţios. săşi asigure forţa de muncă. pentru toate tipurile de medii economice. prezenţa însuşirilor următoare nu poate garanta succesul. Jean Baptiste Say a fost şi întreprinzător. obiectiv. – o mare nevoie pentru realizări şi satisfacţii personale. 28 . creativitate (imaginaţie şi inovaţie). cu o mare capacitate de muncă. – o bună opinie despre propria persoană şi încredere în propriile forţe. acordând o atenţie deosebită economiei şi ordinii. el trebuie să posede arta controlului şi administraţiei”. Say insistă asupra necesităţii afirmării simultane a acestor calităţi ca o condiţie a succesului în afaceri. ceea ce i-a permis o mai bună înţelegere a activităţii acestuia. pe de altă parte. Dacă oricare din calităţile de mai sus ar lipsi. – curiozitate. să-şi identifice clienţii. El consideră că întreprinzătorul trebuie să posede “. responsabil. acordându-i o importanţă maximă.

dar. – se bucură de sprijinul familiei. – flexibil. – banii nu constituie motivaţia principală. orientare spre profit şi aptitudini de lider. receptiv la schimbări. are capacitatea de a se controla şi de a trece peste evenimentele neplăcute. realist. matur din punct de vedere emoţional. – dispune de calităţi manageriale. 29 . – entuziast. în acelaşi timp. – spirit de independenţă. – îşi cunoaşte atu-urile şi punctele slabe.– dispune de arta de a vinde şi de a-şi promova propriile produse şi servicii. având capacitatea de a învăţa din greşelile sale şi ale altora şi de a o lua de la capăt. – personalitate puternică. având capacitatea de a-şi motiva subordonaţii. – acceptă înfrângerea. spirit de organizare şi putere de decizie. – echilibrat. – spirit de iniţiativă. cu o mare putere de adaptabilitate. – se bucură de o bună reputaţie. – optimist.

1.5. Întreprinzătorul - analiza personală Propunem în continuare o analiză personală5 utilă tuturor celor care intenţionează să demareze o afacere şi care se identifică cu caracteristicile întreprinzătorilor prezentate în acest capitol. 1. Eu sunt singurul responsabil pentru urmărirea obiectivelor mele. Cei care au avut succes nu se plâng niciodată de situaţii. Ei încearcă să modeleze aceste situaţii conform voinţei lor. În orice situaţie, chiar şi în cea mai dramatică, există posibilitatea să alegem între a reacţiona pasiv şi a acţiona exploatând la maximum resursele pe care le avem la dispoziţie. A te concentra asupra propriilor limite echivalează cu a alege paralizia. Nu există eşecul, există doar rezultate. Nimeni nu a reuşit totul de la prima încercare, toţi au trecut prin eşecuri şi probleme financiare; au mers însă mai departe, considerând aceste probleme ca fiind temporare şi schimbând strategia de atac. 3. Lucrurile nu se îmbunătăţesc din întâmplare, ci numai în urma întreprinderii acţiunilor adecvate. Cine doreşte să obţină rezultate, reuşeşte urmărind anumite proceduri, nu aşteaptă daruri din cer Când urmărim pe cineva din afară, ne este foarte simplu să prevedem rezultatele pe care le va obţine, pe baza acţiunilor pe care le întreprinde Să reuşim acest lucru cu noi înşine este mai dificil, dar are o importanţă fundamentală 4. Munca este ceva care trebuie să facă plăcere Nimeni nu a avut niciodată succes urmărind pur şi simplu îmbogăţirea, ci dimpotrivă, făcând extraordinar de bine ceva ce îi plăcea Banii trebuie să reprezinte o consecinţă secundară şi nu scopul cel mai important.

5

A . Szunder, Universitatea Politehnica Bucuresti

6

D. Porojan, C. Bişa – Planul de afaceri, Casa de Editură 30

Irecson, Bucureşti, 2002, p. 68

Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates, Silvio Berlusconi, Donald Trump continuă sa lucreze 16 ore pe zi fără pauze, deşi ar putea să-şi permită o vacanţă fără sfârşit. 5. Nu există succes de lungă durată fără sacrificii. Cine a avut succes s-a implicat cu toate forţele în întreprinderea în care a crezut, sacrificând prietenii, distracţiile şi odihna. Nici o mare operă nu s-a realizat într-un timp scurt şi cu implicare redusă. 6. Oamenii reprezintă resursa noastră cea mai importantă. Analizându-i pe cei care au avut realizări deosebite, vom descoperi că le-au avut pentru că au ştiut cum sa utilizeze cel mai bine resursele şi capacităţile persoanelor din jurul lor. Mulţi dintre creatorii marilor imperii financiare, ca Ford sau Onassis, aveau o pregătire şcolară limitată, dar au ştiut să se înconjoare cu consilieri competenţi. 7. Dacă reuşim să dam celorlalţi ceea ce doresc şi au nevoie, atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim şi avem nevoie. Succesul nostru, chiar şi cel exprimat în bani, este măsura exactă a utilităţii noastre pentru ceilalţi şi pentru societate. Dacă ceea ce facem nu este util nimănui, indiferent de cât de bine este făcut sau de cât efort am depus, aceasta nu va produce nici o centimă. Există, desigur, multe alte credinţe care ne pot fi utile, dar aceasta reprezintă deja cea mai bună bază de pornire. Idei preconcepute…. 1. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se întâmplă, circumstanţele decid pentru mine. 2. Dacă dau faliment o dată, voi da faliment pentru totdeauna şi nici nu mai merită să încerc. 3. Afacerile merg bine numai dacă există mult noroc. 4. Munca este o povară şi un blestem din ceruri. 5. Rezultatele ar trebui să se obţină imediat şi fără prea multă greutate. 6. Ar trebui să facem totul singuri şi să nu ne încredem în nimeni.
31

7. Ceea ce fac eu ar trebui să fie considerat preţios, chiar dacă nu este util nimănui. Primele considerente trebuie să vă ghideze în permanentă. Dacă vă regăsiţi în cea de-a doua categorie, va trebui să reflectaţi bine înainte de a vă hotărî să deveniţi întreprinzător...

32

3. PLANUL DE AFACERI Planul de afaceri este un document confidenţial prin care se evaluează şanse de reuşită ale afacerii în funcţie de strategiile formulate examinând firma din toate perspectivele: resurse necesare, activităţi, management, marketing, financiar. Pentru a putea aborda problematica planului de afaceri trebuie sa răspundem la câteva întrebări: Ce este un plan de afaceri? De ce este nevoie de un plan de afaceri? Care este conţinutul unui plan de afaceri? 1. Planul de afacere este atât un instrument managerial cât şi un mijloc de atragere a finanţării. Înainte de toate însă, este necesar să înţelegeţi de ce trebuie să scrieţi un plan de afacere. Dacă nu înţelegeţi motivele şi nu puteţi estima beneficiile pe care vi le poate aduce, mai mult ca sigur nu veţi putea realiza un plan de afacere adecvat. Obiectivul dumneavoastră va fi pierdut încă înainte de a începe. Fiţi sigur, planul de afacere este ca o acrobaţie la circ. Trebuie să-l faceţi impecabil. Investitorii, clienţii, furnizorii, toţi cei implicaţi în afacerea dumneavoastră nu vă vor lăsa să tot încercaţi până reuşiţi să întocmiţi un plan destul de bun. În plus, dacă nu sunteţi în stare să scrieţi un plan bun, probabil că nici nu aţi studiat suficient afacerea respectivă. Se spune că întocmirea unui plan de afacere se aseamănă cu construirea unei case. Anumite activităţi se pot desfăşura concomitent (de exemplu, montajul instalaţiilor tehnice şi finisajele exterioare), iar alte activităţi nu pot fi întreprinse decât succesiv (de exemplu, ridicarea pereţilor se poate face numai după turnarea fundaţiei). Anumite materiale, cum ar fi cărămizile şi betonul sunt standardizate şi imediat accesibile, iar altele de exemplu, instalaţiile de încălzire, baia, alte facilităţi - pot fi sofisticate, scumpe şi ceva mai greu de procurat. Tot astfel, planul de afacere comportă alternativ etape de colectare şi de asamblare a informaţiilor care, finalmente, vor fi coerent integrate. Unele sunt deja în posesia managerului sau pot fi găsite în publicaţiile de specialitate. Altele trebuie să fie procurate şi prelucrate uneori cu ajutorul unui consultant. Integrarea informaţiilor poate urma un drum şovăitor (precum unele case din suburbie unde, în funcţie de banii proprietarului, se mai adaugă câte o cameră, o magazie sau un garaj, totul dând impresia unui provizorat inestetic şi nefuncţional) sau se poate conduce după un plan “arhitectonic” elaborat cu profesionalism. Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:
33

echipa managerială. Odată ce aţi întocmit un plan de afacere (sau ştiţi să o faceţi). De ce este nevoie de un plan de afaceri? Planul de afacere are multiple utilizări. clienţi. implementare. acest lucru nu este chiar atât de complicat şi nici nu cere extraordinar de mult timp. Deosebit de importantă pentru reuşita sau eşecul unui proiect este faza preinvestiţională. indiferent de utilizare. care îşi asumă conştient anumite riscuri şi doreşte să obţină un anumit profit. Pentru a înţelege mai bine scopul şi utilizarea planului de afacere să aruncăm o privire asupra procesului investiţional şi a momentului în care se cere întocmirea unui plan de afacere. dar nu e indicat sa încercaţi să scrieţi un plan care să le satisfacă pe toate deodată. mediul de afaceri (un mediu în care se desfăşoară aceste activităţi). faza pre-investiţională 2. tehnice. financiare şi economice şi mai ales 34 . Orice proces investiţional cuprinde trei faze: 1. furnizori. fiecare adaptat utilizatorului vizat. Diferenţa constă în a insista asupra acelor parţi sau capitole care prezintă interes pentru destinatarul lui: investitori.• • • omul de afaceri (antreprenorul). este alcătuită din trei tipuri de activităţi: • activităţi de consultanţă • activităţi de engineering • activităţi industriale. faza investiţională 3. nu-i aşa? Totuşi. Planul de afacere are în esenţă două roluri fundamentale: 1) Este un instrument managerial de analiză. la rândul ei. faza operaţională Fiecare fază. cu puţin efort îl puteţi extinde sau adapta unei noi cerinţe. 2) Este un mijloc de atragere de fonduri pentru finanţare. Un singur plan pur şi simplu nu va fi suficient. 2. Deci este foarte important să cunoaşteţi cum să întocmiţi un plan bun de afacere. supraveghere şi control a unei afaceri. Studierea aspectelor comerciale. etc. ideea de afacere (mai multe activităţi care consumă şi generează profit. Pare complicat. Trebuie să scrieţi planuri diferite. Formatul standard al unui plan de afacere este în esenţă acelaşi.

studiile efectuate sunt studii de pre-fezabilitate şi fezabilitate sau planul de afacere. În cadrul fazei pre-investiţionale distingem trei etape: 1.în aceasta etapă se iau decizii privind investiţia şi se evaluează proiectul. Studiile de marketing 2.constă în analiza alternativelor proiectului şi selecţia preliminară. se întocmesc studii de oportunitate. Etapa de identificare . materialelor şi utilizărilor) • • • • proiecţii ale cererii penetrarea anticipată a pieţei studiul disponibilităţii actuale şi previzionate a resurselor de bază studiul tendinţelor preţului în prezent şi previzionat pentru aceste materii prime şi materiale 3. studiile întocmite sunt rapoartele de evaluare.constă în identificarea oportunităţilor pentru investiţie. Tot în faza pre-investiţională se folosesc şi studiile funcţionale sau ajutătoare. Studiul resurselor (materiilor prime. Teste de laborator sau teste pilot • • • rezistenţa la cutremur comportamentul clădirii la condiţiile de umiditate 4. Etapa de evaluare . Studii de amplasament studiul cheltuielilor pentru amenajarea amplasamentului 35 Exemple Comentarii Prin aceste teste se determină posibilitatea folosirii unor materii prime Se întocmesc în scopul calculării costurilor . 3.interpretarea lor poate genera costuri ridicate. dar va contribui la evitarea înregistrării unor costuri şi mai ridicate ca urmare a realizării unei investiţii proaste. Ele sunt succint prezentate în tabelul următor: Tabelul 2. Aceste studii analizează anumite aspecte ale proiectului de investiţie. 2. Etapa de pre-selecţie şi întocmire . Denumirea tipului de studiu 1. În această fază apare şi planul de afacere.

Studii pentru alegerea echipamentului • studiul fiabilităţii echipamentelor Atât planul de afacere cât şi studiul de fezabilitate şi cel de pre-fezabilitate vor folosi aceste tipuri distincte de studii integrându-le într-o lucrare ce încearcă să acopere toate aspectele implicate de o anumită afacere. scopul planului de afacere este de a realiza o 36 . Studii de mediu • Exemple Comentarii studiul cheltuielilor de transport studii pentru evaluarea condiţiilor actuale de mediu: studii ale emisiilor actuale.Denumirea tipului de studiu • 5. Studiul economiilor de scară • studiul dimensiunilor firmei pentru stabilirea celor mai economice dimensiuni Aceste studii analizează: • • • • alternativele tehnologice alternativele pentru costuri investiţionale alternative la pentru costuri de producţie alternativele pentru preţuri Aceste studii prezintă caracteristicile generale calculând rezultatele economice pentru fiecare capacitate de producţie în parte. 7. 6. poluanţi potenţiali pe termen lung datoraţi mijloacelor de transport etc. Astfel.

Identificaţi domeniile în care firma are experienţă.1. Planul de afacere ca instrument managerial Atunci când întocmiţi un plan de afacere pentru a-l folosi la derularea zilnică a operaţiunilor de producţie trebuie să procedaţi în felul următor: 1. a resurselor şi posibilităţilor pe care le aveţi. Pe baza analizei anterioare POFS. cât doriţi să câştigaţi şi ce puteţi face cel mai bine. etc. pericolele precum şi poziţia pe care o ocupă firma în raport cu concurenţa (punctele slabe şi punctele forte ale firmei dvs. Atunci când realizaţi o analiză SWOT (Pericole. ce posibilităţi de atragere a altor investitori există. Evaluaţi resursele şi calculaţi câştigul. veţi renunţa la afacerea respectivă. Pericolele şi oportunităţile sunt factori ce ţin de mediul în care funcţionează firma. problemele de aprovizionare şi instruirea forţei de muncă. Dacă profitul realizat este satisfăcător puteţi trece la studierea şi întocmirea celorlaltor capitole din planul de afacere şi anume: asigurarea resurselor şi modul de organizare.planificare a unei afaceri fie pentru a desfăşura activităţile pe această bază. Afirmaţia “productivitate slabă a firmei de construcţii” de exemplu. atunci când productivitatea scăzută este o caracteristică a ramurii de construcţii. fie pentru a atrage investitori sau credite prin intermediul ei. puteţi identifica produsul pe care să-l oferiţi pieţei. Stabiliţi exact câţi bani aveţi la dispoziţie. în timp ce punctele forte şi punctele slabe sunt factori interni. Oportunităţi. construcţia de locuinţe sau activităţi de modernizare şi restaurare a clădirilor mai vechi. etc. va fi considerată un punct slab al firmei atunci când se referă la faptul că firma de construcţii are o productivitate mai mică decât alte firme concurente şi asemănătoare. Studiaţi atent piaţa pentru a observa oportunităţile. Acesta poate fi de exemplu. Puncte Forte. 3. 2. caracteristici firmei respective. aceeaşi afirmaţie va reprezenta un pericol . 3. 5. 4. 37 . construcţia de garaje auto. construcţii industriale. Dar.montaj.). Puncte Slabe sau POFS) nu confundaţi pericolele cu punctele slabe ale firmei şi oportunităţile cu punctele forte. În caz contrar.

În primul rând ei vor studia echipa managerială. planul de marketing. Aici se vor analiza: 38 . în ordine. 3. la completarea celorlalte capitole.2. dacă cei care conduc afacerea nu vor inspira încredere şi competenţă. exact cum se prezintă pe hârtie. băncile vor fi de obicei mai conservative. În general. la rândul său. Ceea ce le interesează nu este originalitatea ideii sau profitabilitatea afacerii. Apoi vor fi analizaţi principalii indicatori financiari ai firmei. Pe de altă parte. Abia acum. Ele vor fi interesate mai ales de situaţia activelor fixe ale firmei de construcţii şi de colateralul oferit. acest risc şi-l vor asuma pentru a obţine profituri mai mari. 4. Dacă aceasta are credibilitate şi transmite încredere. Cei care acordă finanţarea studiază următoarele elemente: 1. 3. Ei vor studia situaţia financiară curentă şi previzionată pentru principalele trei situaţii financiare care se întocmesc în astfel de ocazii şi anume (Anexa 2): a) Contul de profit şi pierdere . finanţatorii vor lua în considerare propunerea de finanţare. care. Bineînţeles. dacă informaţiile anterioare au fost suficient de convingătoare. planul întocmit de ei nu poate asigura pe investitori că va fi şi pus în aplicare. Altfel. apoi efectuaţi calculele financiare şi abia apoi treceţi. dacă afacerea este interesantă. aceştia vor trece apoi la analiza situaţiei financiare. investitorii vor studia produsul şi serviciile oferite. în general b) Bilanţul . investitorii vor fi mai dispuşi să rişte. 2. Dacă echipa managerială convinge investitorii de profesionalismul ei. în mod concret (nu pe hârtie). Atunci când scrieţi planul de afacere trebuie să acordaţi atenţie aspectelor de care sunt interesaţi cei care îl vor citi. c) Fluxul de numerar – pentru a şti care sunt sumele exacte de bani de care dispune.pentru a vedea dacă firma este profitabilă sau nu . are două părţi: a) Analiza pieţei.Concluzie: Atunci când întocmiţi un plan de afacere pentru uz managerial porniţi de la piaţă. în afara de cazul descris mai devreme şi pentru a atrage investitori sau pentru a solicita un credit.pentru a vedea care este situaţia activelor (dotării firmei) precum şi cea a datoriilor ei. ci în primul rând vor să ştie dacă îşi vor recupera banii. Planul de afacere ca mijloc de atragere a finanţării Planul de afacere se mai poate întocmi. Urmează.

Ce este studiul de fezabilitate? Planul de afacere porneşte de la o idee (care poate fi un obiect de construcţii sau un serviciu). În planul de afacere ni se dă o firmă şi un produs. an. Cu alte cuvinte faceţi un plan. în cazul în care până în acest moment oferta propusă a fost satisfăcătoare. cu atât şi analiza trebuie să fie mai temeinică.Ţin strategiile propuse cont de evaluarea pieţei şi a capacităţii firmei ? .Strategiile se bazează pe documente sau pe presupuneri ? 5. acesta este planul de afacere. pentru a vedea care sunt materiile prime şi echipamentele de care aveţi nevoie şi calculaţi ce puteţi câştiga astfel. Cu cât afacerea propusă de el este mai riscantă şi mai complicată. Ceea ce vom face este să urmărim evoluţia produsului 39 .Segmentarea.Se adresează produsul unui segment îngust sau întregii pieţe ? . unde principalele întrebări puse vor fi: . . Veţi pune pe hârtie această idee. Planul de afacere poate fi foarte detaliat şi amplu sau poate fi foarte sumar.Avantajele concurenţiale: • performanţele actuale • calitate şi încredere • eficienţa producţiei • distribuţia • preţul • imaginea publică • contacte şi relaţii de afacere. pe care o descrie de la implementare până la obţinerea rezultatelor. implicând sume mari de bani. Acum. b) Strategiile de marketing. se va trece la parcurgerea celorlalte informaţii . care poate fi: • pe produs • după stilul de viaţă • geografică • după anotimp.. etc. Diferenţa dintre planul de afacere şi studiul de fezabilitate Ce este planul de afacere? Să zicem că într-o bună zi aveţi o idee care consideraţi că punând-o în practică vă va aduce câştiguri mari. bineînţeles.

Atât firma cât şi produsul sunt elemente date pe care planul de afacere le analizează. atât cele tehnice cât si cele financiare sau de resurse umane. management. resurse umane. produsul urmând să fie determinat pe parcursul studiului. Care este conţinutul unui plan de afaceri? Planul de afaceri trebuie sa fie un instrument de lucru simplu. bănci) să influenţeze formatul planului de afacere sau al studiului de fezabilitate. că înţelege toate aspectele. La întocmirea unui plan de afaceri trebuie avute în vedere următoarele aspecte: • • • • • • • Viziune.respectiv în cadrul firmei în vederea rezultatelor lui. Implementarea lor poate însă să nu dea rezultatele scontate datorită particularităţilor firmei. El analizează viabilitatea diferitelor alternative care se deschid în urma acestui diagnostic. Produsul este deci o variabilă. Ei dau banii! Ei pun condiţiile! Ei vor cere. întocmirea unui studiu de fezabilitate. întreprinzătorul demonstrează că are o percepţie globală asupra afacerii. 40 . în vederea acordării finanţării întocmirea unui plan de afacere sau . Studiul de fezabilitate stabileşte “fezabilitatea” proiectului de investiţie. strategie Istoric. Studiul de fezabilitate stabileşte care este “afacerea” cea mai rentabilă pentru o anumită firmă. Un produs sau o tehnologie pot fi foarte performante. chiar mai rău să o aducă în pragul falimentului. activitate curentă Analiza pieţei Analiza costurilor de operare Investiţii necesare Proiecţii financiare Anexe Metodologiile de întocmire a planului de afacere Atunci când aceste studii se întocmesc cu scopul obţinerii unor finanţări este normal că cei care vor acorda aceşti bani (investitori. Pentru studiul de fezabilitate doar firma este dată. întocmit în general de echipe de specialişti. O altă diferenţă între planul de afacere şi studiul de fezabilitate este gradul mai mare de detaliere a studiului de fezabilitate. sugestiv şi pragmatic. Poate chiar să o facă insolvabilă şi. Prin abordarea anumitor aspecte. Studiul de fezabilitate realizează un diagnostic al firmei. după caz.

cum aţi ajuns aici? • Care sunt tendinţele economice? Există documente care confirmă tendinţele favorabile pieţei dvs. Ceea ce este important de reţinut este faptul că informaţiile cuprinse într-un plan de afacere. Ei pot pretinde şi că în componenţa acestor studii să fie cuprinse anumite informaţii în funcţie de interesele care le au. • Tendinţe economice: documente care arată tendinţele favorabile pieţei dvs. respectiv într-un studiu de fezabilitate sunt în general aceleaşi. Ceea ce diferă este modul de prezentare. Diferitele formate pe care le poate lua planul de afacere sau studiul de fezabilitate sunt denumite metodologii de întocmire. Mai mult ei pot cere ca informaţia să fie organizată într-un anumit mod. care îl fac mai atractiv. pot preciza care trebuie să fie capitolele planului de afacere.) Cuprinsul 2. 4.) Contextul afacerii: • Potenţialul de creştere al industriei (în termeni monetari) • Particularităţi ale produsului dvs.? • Detalii organizatorice: . de grupare pe capitole.Nu numai că investitorii pot hotărî dacă va trebui să fie un plan de afacere sau un studiu de fezabilitate. Conţinut orientativ 1.) Profilul afacerii • Ce tip de afacere vizaţi? • Istoricul afacerii. pentru toate metodologiile existente.) Sinteza. structura şi conţinutul lor. Va cuprinde: • Misiunea • Avantajul concurenţial propriu (specific) • Proiecţii ale vânzărilor şi profiturilor • Nevoi financiare şi de resurse • Procedura şi eşalonarea înapoierii banilor către investitori sau creditori • Capitalul pentru care solicitaţi finanţare 3.. • Tendinţele şi starea industriei. De asemenea.structura juridică -resursele personalului 41 .

estimări ale capitalului .Dezvoltare: . 5.controlul impus prin lege al procesului şi / sau produsului ? • Aveţi (ca firmă) contracte şi acorduri cu terţi? De exemplu: contract de vânzare.materii prime .modele productive .tipul de proceduri pentru testarea pieţei ? . • Modul prin care planul de afacere va asigura atragerea unor noi clienţi păstrând în acelaşi timp clienţii deja existenţi. • Care sunt caracteristicile activităţii de Cercetare. 6.perfecţionarea profesională.stocuri şi consumabile .dependenţa de un anumit furnizor sau client. un produs (un obiect de construcţii).) Schimbări anticipate şi răspunsuri planificate 42 .rezultatele obţinute ? -dezvoltarea produsului ? .) Profilul pieţei • Precizaţi care sunt clienţii produselor sau serviciilor • Acoperirea geografică pe care o realizaţi ca dimensiuni şi populaţie • Potenţialul de creştere al pieţei .sistemul de depozitare (al materiilor prime) . b) Alte informaţii care demonstrează de ce dvs. • Care sunt operaţiile procesului de producţie? a) Pt. maşini şi utilaje . în special veţi avea succes pe piaţă.cerinţe de personal .economici locali . service. închiriere. cuprind: .echipamente.cerinţa de spaţiu ..ţintă • Capacitatea dvs de a satisface cerinţele pieţei.organigrama • Factorii care influenţează afacerea: .sezonalitatea . aprovizionare etc.

şi cum veţi proceda (ca firmă).un posibil declin economic .politici pentru rasism sau prejudecăţi.) Planul de marketing 43 .planuri pentru înlocuirea personalului important în caz de demisie. • Aspecte privind protecţia .modificări viitoare ale politicilor guvernamentale şi ale legislaţiei care vor afecta afacerea dvs. protejarea know.restricţii privind desfăşurarea activităţii .pachete de beneficii oferite angajaţilor. etc) .nevoile anticipate ale personalului (cerinţe.plecarea angajaţilor cheie .autorizaţie de construire .evoluţia echipei manageriale .tendinţe ciclice ale pieţei . . (patente.proceduri manageriale pentru asigurarea continuităţii conducerii . beneficii.how-ului. deces.politica minorităţilor .uzura morală sau fizică . • Factori legaţi de legislaţie: . pensionare. slabe şi ce veţi face pentru a le compensa . 7.produse mai ieftine anticipate . extindere) şi modul de rezolvare. • Personalul . pregătire.metode de protecţie folosite de dvs.ce va face concurenta şi cum veţi răspunde? • Punctele dvs. .cum obţineţi “supremaţia”: avantajul unic în vânzare? .care sunt principalii concurenţi: asemănări şi deosebiri faţă de dvs.politica privind angajaţii permanenţi şi angajaţii colaboratori externi .punctele lor forte şi slabe .sezonalitatea produselor şi serviciilor .• În legătura cu concurenţa: .cum asiguraţi confidenţialitatea secretelor profesionale? • Conducerea .

de ce vor cumpăra ei de la mine?) • Planul de marketing .Fluxul de numerar pe ultimii trei ani • Situaţii previzionate: .publicitate .idei creative despre piaţă .cum veţi urmări răspunsul pieţei faţă de compania dvs.politicile de garanţie .Bilanţul pentru următorii 3-5 ani 44 .studiul pieţei Întrebări esenţiale: cum şi de ce? (de exemplu: .resurse necesare implementării planului .mijloacele de comunicare utilizate şi costurile corespunzătoare.programarea timpului .• Aspecte esenţiale: .preţul-ofertă: “Cereţi cât permite piaţa”.palmaresul concurenţilor . 8.cum veţi alege alternativele? .Contul de profit şi pierdere pe ultimii trei ani .cum pot atrage clienţi? .promovare . .intenţiile privind reclama şi promovarea .comercializare .) Situaţia financiară cuprinde: • Situaţii istorice: .Bugetul de venituri şi cheltuieli pentru următorii 3-5 ani .informaţii .Bilanţul pe ultimii trei ani .? .strategiile de marketing folosite .bugetul de marketing .motivaţiile pentru aceste strategii: .test de fezabilitate .prezentare şi ambalaj .

Va trebui să susţineţi acest plan de afacere. Capacitate de producţie 7. Prezentarea să fie profesională şi grafică. clar. Rentabilitatea activelor totale Deci.Fluxul de numerar pentru următorii 3-5 ani. (v. Preconizări financiare. Folosiţi materiale pentru retroproiectoare. Planul financiar 10. Dacă îl folosiţi pentru obţinere de finanţare el trebuie legat în timp ce pentru utilizare internă este suficientă îndosarierea lui. Descrierea companiei 3. Rata de acoperire a serviciului datoriei a) Înainte de impozitare b) După impozitare 4. Aspectul şi prezentarea planului de afacere Un plan de afacere trebuie să fie curat. Produsul 4. Marja de profit 5. Greşeli frecvente ale unui plan de faceri: • Lasă impresia că este întocmit “ în ultima clipă”. El trebuie să impresioneze fără a lăsa impresia că aţi cheltuit mulţi bani pe nimicuri. în concluzie planul de afacere ar trebui să urmărească: 1. 45 . tabele anexate) • Analiza pragului de rentabilitate: • Indicatori financiari 1. Rentabilitatea capitalului 6. fără greşeli şi legat corespunzător. conservator. Pieţe de desfacere 5. Impactul proiectului de investiţie propus 8. bine scris. simplu. Date financiare 9. Rata lichidităţii imediate 3. Rata lichidităţii generale: 2. Prezentaţi informaţia sub formă de tabele şi grafice.. Marketing 6. Sinteza 2.

fie ele interne sau externe se pot implementa cu cheltuieli minime şi într-un timp record • O strategie prea generală. • Neglijarea asigurării protecţiei sau neprecizarea modului în care produsul finit este protejat pentru riscuri sau concurenţă. în vederea menţinerii poziţiei pe piaţă. • Proiecţii nerealiste ale cotei de piaţă (ca de exemplu sentimentul că veţi acapara 100% din piaţă) • Incapacitatea de a demonstra că vă cunoaşteţi bine produsul/serviciul şi ştiţi cum să-l vindeţi. neraţională sau neaplicabilă 46 .• Lipsa evidentă de direcţie şi conştiinciozitate. • Estimarea incorectă a potenţialului pieţei sau a modificărilor impuse de tendinţele economice. • Prea multe detalii şi opinii personale despre firmă şi prea puţin despre potenţialul ei şi principalele repere. • O descriere prea tehnică a produsului. • Planuri inadecvate de dezvoltare.. extindere. perfecţionare a produsului. • Nedemonstrarea cunoaşterii aprofundate a principalilor concurenţi şi colaboratori precum şi impactul lor asupra firmei. • Cunoaştere inadecvată sau insuficientă a industriei şi tendinţelor. • Neidentificarea principalilor concurenţi • Subestimarea potenţialului şi capacităţii concurenţilor • Supoziţia că nu aveţi concurenţă • Nedemonstrarea faptului că sunteţi la curent cu planurile concurenţilor şi cu ciclurile afacerii lor • Presupunerea că vânzările dvs. • Se semnalează prea multe incertitudini asupra climatului legislativ. resursele. • Incapacitatea de a furniza o evaluare a unui specialist sau a unei firme independente cu privire la produs/ serviciu. prea amănunţită sau prea vagă. sociale sau altele. • Necorelarea preţurilor cu nevoile pieţei ţintă. cerinţele sau abilitatea de plată • Prezentarea faptelor în aşa fel încât să pară că piaţa vă este aservită în loc să fie invers • Adresarea şi abordarea în mod nediferenţiat a pieţei: nesegmentarea în diferite componente şi Neidentificarea profilului acestora: definirea prea generală a pieţei.

• Neprezentarea unui plan de succesiune sau de management de criză în eventualitatea pierderii unor oameni cheie • Subestimarea cheltuielilor • Supraestimarea veniturilor şi presupuneri nerealiste în elaborarea proiecţiilor financiare pentru a demonstra posibilitatea succesului atunci când studiile din planul de afacere nu justifica aceste cifre. 47 .

Însă. Mulţi cred că pot supravieţui şi fără asemenea planuri de marketing. Elaborarea acestui plan vă obligă să evaluaţi ceea ce se întâmplă pe piaţă şi ce impact are aceasta asupra activităţii firmei. Ca urmare. Multe companii cu produse cerute pe piaţă au falimentat din cauza slăbiciunii strategiei de marketing sau datorită lipsei acesteia Planul de marketing reprezintă un document scris în care sunt prezentate direcţia pe care o va urma compania. În aceste timpuri. Realitatea este însă că nu poţi să vinzi ceva fără să concepi – într-o formă oricât de rudimentară – un plan de marketing. îl ajută să îşi aranjeze gândurile. De asemenea. precum şi argumentele pe baza cărora s-a optat pentru această direcţie. activităţile concrete care vor da direcţia aleasă. este necesară utilizarea marketingului pentru a canaliza vânzările în direcţia cea bună. Un astfel de plan vă ajută să identificaţi acţiunile specifice activităţii de marketing. mai bine un plan inexact decât deloc. cifrele şi concluziile întro ordine logică. dacă nu ai un plan – eşti condamnat. Nu există plan perfect. Unii manageri consideră că timpul lor este prea preţios pentru a şi-l cheltui cu altceva decât problemele operaţionale de zi cu zi. când pieţele din întreaga lume devin din ce în ce mai competitive. Dacă e să facem o analogie cu un căpitan de vas pe ocean: mai bine să te abaţi de la curs cu 5. Oamenii nu înţeleg întotdeauna proiecte financiare.4. chiar 10 grade decât să nu ai cea mai vagă idee pe unde te afli şi unde te duci. Căpitanii fără hartă sunt rareori amintiţi pentru a fi descoperit ceva mai mult decât fundul oceanului. dar pot fi animaţi printr-un plan de marketing bine scris şi bine gândit. Nu ai de unde să ştii ce va fi peste 12 luni sau cinci ani. planul de marketing îl disciplinează pe cel care îl concepe. Unele firme evită planificarea de marketing din cauza timpului şi efortului necesar pentru a concepe propria politică în formă scrisă. 48 . El trebuie să se bazeze pe înţelegerea clară a obiectelor de marketing ale firmei. să le organizaţi şi să le coordonaţi. El constituie mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. vă oferă un punct de referinţă pentru evaluări ulterioare. Ca document cu o structură formală. PLANUL DE MARKETING Planul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii voastre. ce poate fi urmărită şi de către alţii. a ceea ce se doreşte a fi realizat de afacerea respectivă în viitor.

Coordonarea eforturilor depuse de serviciile/compartimentele/departamentele firmei pentru îndeplinirea obiectivelor de marketing şi generale ale companiei. a obiectivelor. Balaure (coord. 2002. p.Trebuie să menţionăm faptul că una din cele mai importante părţi a planului de afaceri o constituie secţiunea planului de marketing. 585 49 . de către toţi managerii şi specialiştii firmei. Cuprinde „viziunea”. cuvintele care transpun într-un limbaj entuziast scopurile firmei. Pentru a fi eficient. a obiectivelor viitoare. în termeni financiari şi nefinanciari. strategiilor şi programelor de acţiune. şi anume: locaţii.6 Planul de marketing îndeplineşte următoarele funcţii7: Identificarea surselor avantajului competitiv al firmei pe pieţele pe care operează. personal angajat. Orientarea activităţii organizaţiei în funcţie de mutaţiile din mediul intern şi extern. Alocarea resurselor pentru diferite activităţi de marketing. în funcţie de contribuţia lor la îndeplinirea obiectivelor stabilite. Bucureşti. finanţe. Această secţiune trebuie să fie captivantă şi provocatoare. Asigurarea îndeplinirii unitare. cantitativi şi calitativi. alianţe strategice etc. Această secţiune trebuie să fie captivantă şi provocatoare. Va trebui să formuleze un plan pentru vânzarea produselor şi/sau serviciilor firmei. ea trebuie să „vândă” o afacere planificată ca o oportunitate de investiţie şi care e grevată de un risc bine echilibrat. Diminuarea sau evitarea impactului nefavorabil al unui mediu instabil sau turbulent. Creşterea gradului de implicare a personalului.) –Marketing. Ea trebuie să „vândă” o afacere planificată ca o oportunitate de investiţie şi care e grevată de un risc bine echilibrat. 7 V. Planul de afaceri cuprinde mai mult decât planul de marketing. este necesar ca planul de marketing să fie construit în corelaţie cu planificarea şi gestionarea generală a bugetului. Ea nu trebuie doar să explice un concept. prin specificarea sarcinilor pe acre le vor îndeplini şi a intervalelor de timp aferente. Scopul acestui capitol al planului de afaceri este acela de arăta în ce mod afacerea planificată intenţionează să satisfacă cererea şi de a demonstra capacitatea de adaptare continuă a acesteia la condiţiile pieţei. Ed. Uranus. Stabilirea clară.

8 9 J. nu va oferi căi de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar. Planul de marketing poate fi folosit la9: pregătirea unei argumentaţii pentru a introduce un nou produs. acaparare şi menţinere a poziţiilor pe pieţele identificate. corespunzătoare unor produse sau domenii individuale. M. vor fi necesare corecturi în concordanţă cu evoluţia reală a mediului economic. în vederea adoptării măsurilor necesare de amplificare a rezultatelor pozitive şi de corectare a aspectelor negative. p. regândirea abordării de marketing pentru produsele existente. Pentru a stabili activităţile departamentului de marketing în cursul unui an financiar. analiza critică la momentul respectiv va rămâne o cerinţă de bază. Irwin. 29 . termene şi modalităţi de acţiune pentru atingerea obiectelor. Aceasta prezintă sarcinile pe persoane. un instrument de comunicare ce îmbină toate elementele unui mix de marketing într-un plan de acţiuni coordonat. Developing and Managing a New Enterprise.Peters – Entrepreneurship .P. Planul de marketing va identifica cele mai promiţătoare oportunităţi de afaceri pentru companie şi va pune în evidenţă căi de penetrare. construirea unui întreg plan de marketing pentru un departament. Westwood – Planul de marketing pas cu pas. Bucureşti. pentru a fi inclus în planul de afaceri. 50 10 Boston. compartiment sau firmă. nu va feri managementul de posibilitatea unor greşeli.8 Planul de marketing este cel mai important document: • • Pentru a asigura o activitate eficientă şi bine direcţionată a departamentului de marketing. Este în acelaşi timp.Oferirea unor puncte de referinţă pentru evaluarea rezultatelor obţinute.com/marketing R.D. 9 www.rubinian. nu va rămâne neschimbat pe parcursul duratei planificate.Starting. p. 1992. Planul de marketing are şi unele limite de care trebuie să ţineţi cont în fundamentarea planului unei afaceri10: • • • • • nu este un instrument ce-i permite managementului să prezică viitorul cu precizie extremă.Hisrich. Rentrop & Straton. 1999. Un plan general de marketing al unei firme poate fi alcătuit din mai multe planuri de dimensiuni mai mici. Ed.

11 Nu toţi au nevoie sau doresc pregătirea unui plan de marketing complet. De asemenea. Tipuri de planuri În funcţie de intervalul de timp la care se referă. Pop (coord. Deşi cuprinde o structură formală. iar planul tactic acoperă un interval de timp de până la un an. P. Florescu. caracteristicile şi avantajele acestora. Trebuie să vă acordaţi periodic un moment de a vă gândi realmente la afacerea voastră: dacă vă oferă vouă şi angajaţilor ceea ce doriţi. fiind de regulă asociat anului fiscal. Strategia adoptată anul trecut nu mai poate fi eficientă în condiţiile de piaţă de anul acesta. cel puţin anual. În practică. Produsele sau serviciile de concurenţă. Bucureşti. 523 . cele existente sau potenţiale. vânzările şi pieţele de desfacere. Al. caracteristica fiindu-i flexibilitatea. dacă nu ar putea fi aduse unele inovaţii. Ed. Piaţa-ţintă şi trăsăturile comportamentale în calitate de cumpărător. sau potenţialul produsului în sine. pentru a se putea concentra asupra trasării unor linii exacte ale cursului de urmat în viitorul apropiat. N. Pot exista situaţii când vei dori realizarea unui plan pentru un produs anume sau pentru o zonă geografică bine definită. dacă exploataţi la maximum produsele. planul strategic este defalcat anual în planuri tactice. Cerinţa clientului pe care produsul sau serviciul firmei o satisface. fie informal (de lucru). Dicţionar explicativ. Realizaţi planul în mod regulat. Mâlcomete. poţi avea nevoie să analizezi datele din punct de vedere istoric. care sunt mai detaliate şi în acelaşi timp pot să cuprindă eventualele corecţii ale acestuia.) – Marketing. Unele companii îşi trimit oamenii-cheie ai departamentului de marketing în locuri retrase: acasă la acţionarul majoritar sau la un motel din localitate. Nu uitaţi să elaboraţi acest plan trimestrial. 51 2003.12 11 C.Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesar înţelegerea deplină a următoarelor aspecte: • • • • Produsele şi serviciile pe care le oferiţi. pentru a vedea piaţa potenţială pentru produsele tale. Economică. planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial). planul de marketing poate fi strategic sau tactic. dacă nu. departe de telefoane şi faxuri. fiind de regulă întocmit pentru intervale cuprinse între 3-5 ani. p. Cel mai bun moment pentru o astfel de reflecţie este elaborarea planului de marketing. Planul strategic acoperă un interval de timp mai mult de un an.

de mărimea firmei şi de stadiul evoluţiei acesteia. b) Evaluarea rezultatului dorit. elemente cu rol important în ceea ce priveşte aprobarea planului sau obţinerea finanţării. şi cuprinde următoarele secţiuni: rezumatul. auditul de marketing. bugetul de marketing. Planul de marketing este conceput de către compartimentul de marketing. utilizând informaţiile celorlalte compartimente. implementarea planului de marketing. Etapele elaborării planului de marketing sunt13: a) Clarificarea şi notarea a ceea ce anume doriţi să realizaţi. punctele tari şi slabe. sunt definite strategiile. P.Ghidul planului de marketing Knight. – The Highly Effective Marketing Plan. aceasta din urmă este un proces care vă obligă să formulaţi obiectivele activităţii şi să stabiliţi strategia acesteia din perspectiva obiectivelor.În cadrul planului de marketing este examinată situaţia curentă a companiei (elementele relevante pentru funcţia de marketing).com/marketing . obiectivele de marketing.rubinian. programul de marketing. zona de activitate şi descrierea pieţei. În această fază se va evidenţia importanţa identificării profitului şi a cifrei de afaceri. d) Stabilirea pieţei ţintă. Singura regulă strictă referitoare la structura planului de marketing este că nu există reguli stricte. Planul de marketing variază în funcţie de domeniul de activitate. e) Evaluarea comportamentului consumatorilor vizaţi. p. strategiile de marketing. 2004. g) Evidenţierea modalităţilor de comunicare cu audienţa ţintă. analiza SWOT. concurenţa. c) Identificarea consecinţelor pe carele va avea planul de marketing. Pearson Education Limited. 12 13 www. h) Stabilirea bugetului de marketing. 9 52 . sunt identificate oportunităţile şi problemele ce pot să apară în mediu. sunt formulate obiectivele. orientat după obiectivele specifice ale firmei şi misiunea ei. este prezentat detaliat programul de acţiune pentru atingerea obiectivelor şi sunt specificate procedurile de control şi de adaptare din mers a planului. Această etapă vă oferă câteva idei la care să reflectaţi şi întrebări la care să răspundeţi pentru a vă permite clarificarea şi precizarea rezultatului dorit. controlul şi adaptarea acestuia. f) Stabilirea punctului forte. i) Evaluarea eficienţei planului de marketing Forma nu este atât de importantă pe cât este elaborarea. precum şi anexele.

cum ar fi: „supravegherea copiilor în condiţii optime. Menţionaţi informaţii asemănătoare despre partenerii din afacere şi despre ceilalţi membri ai echipei de conducere. I. descrie succint obiectul de activitate şi produsul sau serviciul oferit. rezumă obiectivele actuale de marketing şi strategiile adoptate. 1. dacă activitatea a început deja. programele de acţiune şi bugetele necesare pentru realizarea lor. specifică ideea de bază şi obiectivele societăţii. REZUMATUL planului de marketing prezintă motivaţia pentru care a fost realizat. Ideea de bază (deseori numită „declaraţia de intenţie”) şi obiectivele firmei Declaraţia de intenţie este formulată în termeni relativ abstracţi. 53 . Locul lui în conţinutul planului este la început. Sunt expuse pe scurt principalele obiective ale planului.Cuprinsul planului de marketing trebuie să cuprindă părţile importante ale planului tău. Scoateţi în evidenţă realizările obţinute. Obiectivele sunt formulate în termeni concreţi. Prezentarea succintă a firmei printr-o descriere a obiectivelor activităţii şi a produsului sau serviciului oferit. cum ar fi: supravegherea copiilor în condiţii deosebite. Prezentarea principală: • • • • • cuprinde informaţii despre firmă şi explică pe scurt aspectele esenţiale ale obiectului de activitate. principalele probleme identificate şi soluţiile date. dacă activitatea nu a început încă. din oraşul X şi creşterea numărului de înscrieri cu 25% în 12 luni”. Rezumatul este redactat după ce au fost concepute celelalte capitole ale planului. menţionaţi pregătirea şi experienţa pe care o aveţi în domeniu şi care vă îndreptăţesc să conduceţi o astfel de afacere. specificaţi de cât timp vă desfăşuraţi activitatea în zona respectivă. În descrierea obiectului de activitate menţionaţi volumul de vânzări şi piaţa vizată. enumără numele persoanelor din echipa de conducere şi prezintă organigrama firmei. II. Este de preferat să te limitezi la o singură pagină. structura.

Trebuie să luaţi în considerare: apropierea de client. structura acţionariatului. accesul la mijloacele de transport.III. Prezentarea echipei de conducere • • • • tipul: proprietate unică. 4. cele mai importante aplicaţii ale produsului/serviciului. tendinţele la nivel naţional şi internaţional în acest sector. depozitarea şi deplasarea mărfii. consiliul director. siguranţei individuale. sănătăţii). caracteristicile specifice ale pieţei. ZONA DE ACTIVITATE ŞI DESCRIEREA PIEŢEI vizează: 1. vă oferiţi serviciile de acasă sau la sediul clientului ? Dacă produsul sau serviciul sunt comercializate prin intermediul cataloagelor de vânzări sau pe Internet. precum şi criteriile pe baza cărora veţi alege una din acestea. 2. Nu uitaţi că nici o zonă nu este perfectă. menţionaţi anumite zone sau amplasamente pe care le aveţi în vedere. paza şi posibilităţile de extindere. . în cazul în care activitatea desfăşurată nu implică deplasarea clienţilor la sediul firmei ? Cum se va realiza schimbul de produse sau servicii ? De exemplu. Intenţionaţi să schimbaţi zona ? Veţi oferi şi alte produse sau servicii pe măsură ce activitatea va lua amploarea ? Veţi angaja personal ? Care este modul de contactare al clienţilor. menţionaţi modalitatea în care clienţii vor beneficia de produsul şi/sau serviciul firmei. personalul disponibil. CV-urile acestora pot fi anexate în secţiunea „Anexe”. 5. Încercaţi să transformaţi dezavantajele în avantaje. numele membrilor. Încercaţi să oferiţi soluţii pentru aceste probleme. IV. structură partenerială sau societate pe acţiuni. identificarea şi descrierea scurtă a industriei în care afacerea se înscrie. Obiectivele principale şi strategii în domeniul marketingului 2. aspecte negative care ar afecta activitatea de vânzare (cum ar fi lipsa unui spaţiu de parcare adecvat). respectarea legislaţiei (administrative. echipa de conducere. descrierea zonei de activitate din prezent sau viitor: . 3. în cazul în care vă desfăşuraţi activitatea în domeniul consultanţei.planul pentru o posibilă extindere. necesarul de personal de specialitate şi auxiliar şi gradul de calificare a acestuia. 54 .dacă nu v-aţi ales o zonă în care să vă desfăşuraţi activitatea. posibilităţile de parcare.

Nu uitaţi că piaţa este formată din indivizi care au ceva în comun. stare civilă. asupra căruia firma îşi concentrează eforturile şi acţiunile de marketing. venit. comportament al potenţialilor clienţi. Mai întâi identificaţi piaţa de bază: clienţii care cumpără produsul sau serviciul pe care îl oferiţi cel mai des. Planificarea strategiei fără să ştiţi pe cine încercaţi să atrageţi. naţională sau internaţională. PIAŢA-ŢINTĂ – reprezintă un segment de piaţă selectat. reducere. este esenţial ca toate eforturile să se concentreze spre piaţa-ţintă. Includeţi apoi grupurile secundare. într-un anumit canal de distribuţie şi cu o promovare potrivită. Fiecare categorie de potenţiali cumpărători constituie o piaţă-ţintă. Planul de marketing poate analiza o piaţă regională. sex. Dacă piaţa-ţintă evoluează. 3. • când descrieţi piaţa-ţintă faceţi referire la: caracteristici: vârstă. preţurile practicate (tendinţe şi elasticitate). la un preţ adecvat caracteristicilor produsului. De exemplu. • specificaţi atitudinea clienţilor faţă de activitatea de cumpărare. rasă. zonă (urbană. deoarece este posibil să fie nevoie de o altă strategie. pentru practicanţi de aerobic. cerinţele manifestate: cum sunt acestea satisfăcute de produsul ales. Pentru fiecare segment-ţintă compania va elabora un program special de marketing. Includeţi date statistice concrete despre dimensiunea pieţei-ţintă şi evoluţia acesteia: lărgire. Iată câteva reguli de care trebuie să ţineţi seama în ceea ce priveşte piaţa-ţintă: • specificaţi mărimea pieţei-ţintă. rurală). 55 . este ca şi cum a-ţi organiza o petrecere fără să ştiţi nimic despre invitaţi. număr de copii pe familie. În concluzie. dacă veţi considera că acestea reprezintă o sursă de profit. nu este un loc sau un lucru anume. staţionare. Cum cheltuiesc banii disponibili ? Cât de mult cumpără ? Cât de des ? Puteţi avea în vedere mai multe pieţe-ţintă. pentru jogging etc. Reebok oferă încălţăminte de sport pentru oameni obişnuiţi. 7.6. explicaţi de ce. Identificaţi caracteristicile fiecărui grup. pentru reuşita în comercializarea eficientă a oricărui produs. pentru sportivi. căreia i se oferă un anumit produs. preferinţele consumatorului.

cantitatea/frecvenţa achiziţiilor. 56 . crescut/scăzut). sex. poziţie socială/pregătire. noi) Cu ce frecvenţă cumpără ei aceste produse ? Ce aşteaptă clienţii ? (în termeni de calitate. prelungirea contractelor existente). intermediari. modul de achiziţie al produselor (licitaţie.Pentru segmentarea pieţei sunt utilizate o serie de criterii. dantura mai albă). performanţă. stare civilă. Planul de marketing trebuie să realizeze şi o evaluare a interesului probabil al consumatorului răspunzând la următoarele întrebări: Care pieţe sunt de primă importanţă ? Care este cauza ? Această situaţie se va modifica în timp ? Ce produse doresc clienţii ? (produsele actuale ale firmei. b) criterii de segmentare a pieţei în cazul produselor industriale: industrie beneficiară. localizare geografică. îmbunătăţite. serviciile post-vânzare solicitate. grupate în funcţie de produse şi servicii ce fac obiectul afacerii: a) criterii de segmentare a pieţei în cazul bunurilor de consum: vârstă. servicii post-vânzare) Care sunt reacţiile lor ? Câţi bani sunt dispuşi ei să cheltuiască pentru produse/servicii de genul celor pe care le oferiţi Greşelile cel mai des întâlnite în segmentarea pieţei-ţintă sunt următoarele : • estimarea mărimii pieţei pe baza unor statistici depăşite sau care se referă la o piaţă mai largă decât cea urmărită (gradul de generalizare al indicilor statistici cu care se lucrează trebuie să fie atent dimensionat). caracteristici psihologice ale consumatorului. beneficiul urmărit (de exemplu pentru producătorii de pastă de dinţi clienţii pot urmări absenţa cariilor. ritmul de consum (regulat/ocazional. venit.

mijlocii şi mici (de exemplu: dacă pe piaţa unui produs 90% din vânzări sunt către trei mari companii.10% din piaţă). Florescu. neclaritatea identificării caracteristicilor ce definesc segmentul de piaţă-ţintă.. legislaţia. 4.mai bine explicaţi cum veniţi în întâmpinarea nevoilor ei.a. Definirea obiectivelor şi elaborarea unor strategii de marketing adecvate presupun desfăşurarea prealabilă a unui audit de marketing.particularizaţi dacă sunteţi la început. sistemul de impozite şi taxe. • nedetectarea unor caracteristici ale pieţei (neobişnuite. sistemul politic şi obiectivele lui. p. AUDITUL (ANALIZA) DE MARKETING – reprezintă o examinare sistematică şi periodică a mediului de marketing. cit. N. presupunerea că trebuie să aveţi o piaţă-ţintă „imensă”. Al. în scopul de a recomanda un plan de acţiune pentru îmbunătăţirea performanţelor de marketing ale acesteia. 523 57 . 14 C. Pop – op. subestimarea importanţei focalizării vânzării unui produs/serviciu specific asupra unui grup specific. Analiza mediului cuprinde auditul extern şi auditul intern. P. presupunerea că toate segmentele de piaţă conţin un amestec asemănător de companii mari.factori politici: gradul de protecţie a persoanei şi proprietăţii.o piaţă bine definită pe care compania dumneavoastră o poate deservi este mult mai bună. atunci clienţii-ţintă urmăriţi de noi vor reprezenta max. dar foarte importante) . încercarea de a ataca mai multe pieţe în acelaşi timp . constrângerile locale.• • • • • • • presupunerea că toată lumea reprezintă un cumpărător al produsului/serviciului dumneavoastră. politica de investiţii ş.de exemplu: identificarea situaţiei mai sus menţionate. iar firma noastră poate realiza doar vânzări către clienţi de dimensiuni medii. graba de a trage concluzia că piaţa-ţintă are nevoie de dumneavoastră . strategiile şi activităţile de marketing ale firmei. politica de comerţ internaţional. Auditul extern se referă la variabilele externe asupra cărora firma nu are controlul direct14: . Mâlcomete.

comportamentul social. Cota de piaţă a produsului. practici comerciale. probleme de educaţie. produse sau servicii atractive. blocajul financiar. religie. caracteristici ale tehnologiei producţiei. Sistemele şi procedurile proprii. principalii concurenţi. pe produs). AUDITUL DE MARKETING Auditul extern I. şomajul. emigrare/imigrare.factori socio-culturali: nivelul de educaţie al diferitelor segmente ale populaţiei. tendinţe. pe segmente de piaţă. Resursele disponibile: mijloace financiare şi umane.Piaţa: mărime.. fluxurile internaţionale de capital dinspre şi înspre piaţă. tehnologii şi echipamente moderne. distribuţie pe vârste a populaţiei. mijloace şi tehnici de comunicaţie etc.. preţurile energiei electrice. dezvoltare. localizare geografică. pe clienţi. . canale de distribuţie. Costuri şi profit la nivelul produsului. caracteristicile psihoculturale ale naţiunii. . variabilele mixului de marketing etc. Macromediul de marketing natural demografic tehnologic economic 58 Auditul intern Vânzările firmei (totale pe zone geografice. puterea de cumpărare a populaţiei.factori tehnologici: noile descoperiri în domeniul ştiinţific. .factori economici: evoluţia PIB-ului. metode de marketing utilizate. ale materiilor prime etc. reglementări de piaţă. mărci de produse. perspectivele creşterii economice. viteza transferului tehnologic. preţuri. organizarea activităţilor de marketing. ..a. disponibilitatea resurselor. tradiţii. inflaţia. nivelul de trai. Auditul intern are în vedere următoarele variabile interne mai mult sau mai puţin controlabile de către companie: Indicatorii economico-financiari ai firmei: volumul şi structura vânzărilor. obiceiuri.. . probleme de mediu ş. posibilităţi de diversificare a produselor. cote de piaţă.Competitori: cote de piaţă.

Cooperare în canale Grupuri de interes categorii de public probleme şi/sau oportunităţi create şi atitudinea firmei faţă de ele Mixul de marketing Politica de produs Preţuri Distribuţie Comunicare-promovare Organizarea activităţilor de marketing Sistemele de marketing Sistemul de cercetare Sistemul de planificare Sistemul de control Strategia de marketing Misiunea firmei Obiectivele de marketing Strategia Figura 3.condiţiile puse .disponibilităţi Distribuitori .cote de piaţă. tendinţe de creştere.Canale principale . 59 . puncte slabe .puncte tari.socio-cultural politic şi juridic II. Micromediul extern de marketing Piaţa Piaţa totală: mărime.concurenţă majoră . preţuri. reputaţie . Componentele auditului de marketing 5.problemele lor . Totuşi pe Pământ nu este cazul unei astfel de afirmaţii.capacităţi de producţie . CONCURENŢA Nu subestimaţi niciodată adversarul! Este posibil ca undeva în Univers să existe o planetă unde produsele şi serviciile nu au concurenţă. segmente.Puterea distribuitorilor .politica de distribuţie . profituri Concurenţa .profit Furnizori . produse. repartizare geografică.

puteţi evita greşeala costisitoare de a lansa un produs care nu este cerut. poate că vinde pe o piaţă diferită sau într-o zonă geografică diferită. dacă intenţionaţi să produceţi şi să distribuiţi delicatese culinare.În mod sigur veţi avea concurenţi pentru afacerea dumneavoastră. Sursele de obţinere a informaţiilor cu privire la mărimea şi profitabilitatea concurenţilor sunt: Registrul Comerţului (pentru informaţii financiar-contabile publice). Când analizaţi mediul concurenţial al afacerii trebuie să determinaţi punctele slabe ale concurenţilor şi modul în care pot fi exploatate acestea. Cunoscându-vă competitorii vă puteţi crea strategia potrivită pentru lupta cu ei. De exemplu. puteţi constata că acestea nu sunt comercializate într-o anume regiune a oraşului. Ignorându-i sau spunând că nu există vă condamnaţi la eşecul demersului dumneavoastră. pentru a câştiga noi clienţi. Dacă puteţi satisface cerinţe care nu au fost încă satisfăcute. Trebuie identificată concurenţa în mod concret şi corect. Puteţi să vă reorientaţi către ceva mai profitabil. motivul pentru care consumatorii vă preferă produsele. De exemplu. veţi obţine o nouă piaţă de desfacere. de exemplu cazul untului şi margarinei). Observând activitatea concurenţei. contactarea directă a 60 . aşa cum faptul că cineva vinde un alt produs nu înseamnă că nu vă poate fi competitor (el poate vinde un produs substituibil. Studiul problemelor actuale şi al ofertei concurenţei poate genera idei noi pentru îmbunătăţirea produsului pe care îl oferiţi. Avantajele elaborării unui studiu al mediului concurenţial sunt următoarele: Aflaţi care este poziţia firmei dumneavoastră pe piaţă. o firmă concurentă de succes aplică reduceri de preţuri pentru un anumit interval de timp. faptul că cineva vinde acelaşi produs ca şi dumneavoastră nu înseamnă neapărat ca vă este competitor. Puteţi afla că există anumite categorii de consumatori ale căror cerinţe nu sunt satisfăcute. De exemplu. puteţi afla mai multe despre propria piaţă. Ce puteţi afla în acest fel despre comportamentul consumatorilor care vă formează piaţa? Dacă aflaţi că piaţa este saturată de produse competitive. Ulterior veţi face cunoscută această poziţie într-un mod eficient. În plus va trebui să aveţi în vedere că trebuie să conferiţi produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare obţinerii succesului pe piaţă. publicaţii de specialitate (articole despre tipul de afacere analizat).

percepţia pieţei privitoare la valorificarea produselor lor. nivelul stocurilor. A. politica de preţ. Mediul concurenţial poate fi analizat prin intermediul următoarelor caracteristici: gradul de concurenţă. surse de concurenţă viitoare. renumele firmei sau a fondatorilor ei. fidelitatea produselor oferite.firmelor concurente şi a furnizorilor acestora ori a persoanelor care pot deţine informaţii despre acestea. metodele de vânzare. canalele de distribuţie. service-ul. termenele de livrare. pregătirea personalului. Gradul de concurenţă poate fi evaluat răspunzând la următoarele întrebări: Care sunt principalii concurenţi direcţi şi care e modul de pătrundere al acestora pe piaţă? Care este cota lor de piaţă? Cine sunt concurenţii lor indirecţi? Care este mărimea concurenţilor? Care este profitabilitatea lor? Ce trend au afacerile lor? Cum îşi desfăşoară activitatea? Cum îşi fac promovarea? Care le sunt punctele tari şi punctele slabe? Cum sunt produsele/serviciile lor faţă de cele proprii ale dumneavoastră? Cine mai oferă produse ce satisfac aceleaşi nevoi? Legat de concurenţii principali trebuie specificate următoarele elemente ale afacerii lor: calitatea produselor/serviciilor oferite. politica de creditare a clienţilor şi de acordare a discount-urilor. garanţiile oferite. 61 . localizarea lor. modul de realizare a promovării.

care va fi efectul acestui dezavantaj? Există câteva „trucuri” care pot fi de succes pe piaţa respectivă? Dacă da. metode de distribuţie. cauzele pentru care unii sunt mai eficienţi decât alţii. personal/angajaţi. Alcătuiţi o listă cu punctele slabe şi cele forte. aveţi nevoie de un argument puternic. Decideţi cum veţi folosi punctele slabe în avantajul dumneavoastră şi cum veţi aborda obstacolele reprezentate de punctele forte ale concurenţei. Cu toate acestea. calitate. În urma realizării unei analize comparative a informaţiilor disponibile puteţi să aflaţi asemănările şi deosebirile dintre concurenţi. le puteţi deprinde şi utiliza şi dumneavoastră? Există unele alternative operaţionale care nu sunt prea intens utilizate de concurenţi şi care consideraţi că pot crea avantaje competitive ? Acestea au fost trecute cu vederea sau sunt unele capcane/probleme pe care nu le-aţi întrezărit ? Concurenţa. modul în care li se face publicitate şi strategia de promovare. Nu subestimaţi niciodată concurenţii! 62 .În concluzie. Piaţa pe care vă comercializaţi produsul se dezvoltă suficient încât să existe clienţi pentru toţi ofertanţii? Este concurenţa atât de strânsă încât să vindeţi în primul rând clienţilor concurenţei? Dacă da. Punctele forte şi cele slabe ale concurenţei este bine să fie observate din perspectiva consumatorilor dumneavoastră. Lista cu produsele firmei concurente va include date despre: zona unde se comercializează. ca şi clienţii. Obiectivele şi strategia concurenţei. Este recomandabil să faceţi o listă cu toate firmele concurente şi să obţineţi informaţii despre cele care ar putea intra pe piaţă în următorul an. conţinutul unui studiu al mediului concurenţial trebuie să includă următoarele elemente: Numele firmelor concurente. este într-o continuă mişcare. Care este competiţia pe piaţă ? Este o piaţă în care toţi fac bani şi se dezvoltă sau este o piaţă în care concurenţii se calcă pe picioare ? Concurenţii sunt cu mult mai puternici decât dumneavoastră ? Dacă da. veţi fi probabil nevoiţi să întreprindeţi o activitate de „detectiv” sau să analizaţi informaţia obţinută din mai multe surse pentru a înţelege obiectivele şi strategia concurenţei. care sunt factorii care contribuie la succesul acestora. Apoi va trebui să raportaţi afacerea dumneavoastră la ceea ce aţi aflat despre concurenţă. Informaţii cu privire la aceste aspecte pot fi obţinute din raportul anual. Evoluţia pieţei. asistenţă oferită clienţilor etc.

poziţia pe piaţă. Există Coke şi Pepsi.Informaţii cu privire la concurenţă se pot obţine prin următoarele metode: Vizite personale. Surse de concurenţă viitoare În conceperea planului de marketing vor trebui menţionate aspectele ce vizează: un produs nou – ce implică posibilitatea apariţiei imitatorilor ducând la suplimentarea pe piaţă a ofertei pentru produsul respectiv. Conferinţe sau prezentări. Modul de expunere a produselor. Concurenţii chiar vă ajută să vă clarificaţi strategia de vânzare şi să aflaţi cum să vă diferenţiaţi mai bine de ceilalţi. Publicitatea. Alcătuiţi un dosar pentru fiecare firmă concurentă. Valoarea concurenţei rezultă din faptul că vă obligă să analizaţi cu cine concuraţi şi de ce aveţi nevoie pentru a obţine succesul în domeniul dumneavoastră. Metro şi Selgros. sugestii de la vânzători sau clienţi. dacă este posibil. Analizaţi modul în care firmele concurente fac publicitate pentru a afla care este piaţa ţintă. anexaţi-le la dosar. referitoare la firmă. presa din domeniu şi din domenii înrudite. B. presa de specialitate (marketing şi publicitate). articole de ziar. iar această listă poate continua. vizitaţi zona în care îşi desfăşoară activitatea firmele concurente. Astfel. Cum sunt expuse produsele? Care sunt preţurile? Discuţii cu clienţii. Nu rataţi conferinţele sau prezentările organizate de concurenţă. Ce „spune” acest lucru despre firmă? Materiale tipărite: presa economico-financiară. Încercaţi să aflaţi părerea lor despre produsele concurenţei. Nike şi Reebok. industriile tinere – unde au loc schimbări importante şi dificil de previzionat din punct de vedere al frecvenţei şi amplitudinii lor. Competiţia nu este neapărat un lucru rău. ziarele locale şi revistele economice. baze de date. „Pagini aurii”. Observaţi cum se poartă angajaţii acesteia faţă de clienţi. caracteristicile şi avantajele produselor oferite. Aceştia cumpără şi de la firme concurente. preţul lor. Priviţi în mod critic şi din perspectiva clientului potenţial modul în care o firmă concurentă îşi expune produsele. raporturi anuale. Pe măsură ce obţineţi informaţii despre strategia de marketing. dar şi despre ale dumneavoastră. pe piaţă şi în afaceri. Când va trebui să elaboraţi sau să actualizaţi studiul mediului concurenţial veţi avea deja câteva surse de informaţie. 63 . Personalul implicat în vânzarea produselor vine în mod frecvent în contact cu clienţii actuali sau potenţiali. Ştiind ce expoziţie sau eveniment comercial frecventează concurenţa puteţi obţine informaţii despre strategia de marketing şi piaţa ţintă.

identitatea mărcii. sunt necesare informaţii cu privire la: firmele ce încearcă să intre pe piaţă în prezent şi modalităţile lor de acţiune. dificultăţi de producţie sau proiectare.: performanţele produsului. (O) „opportunities” – oportunităţi şi (T) „threats” .ameninţări) urmăreşte să evidenţieze aspecte legate de mediul intern al firmei şi de mediul extern în care aceasta îşi desfăşoară activitatea. (W) „weaknesses” – puncte slabe. aşteptările privind reacţia concurenţilor şi contrareacţia avută în vedere. principalii factori de influenţă ai pieţei (de ex. Prin urmare. Din analiza mediului intern rezultă punctele tari ale companiei (avantaje pe care acestea le deţine în raport cu alte firme din ramura sau din mediul în care acţionează) şi punctele slabe (dezavantaje care rezultă din comparaţia cu concurenţa). saturaţia pieţei. de asemenea. preţul.piaţa tehnologiilor evoluate – unde procesele şi produsele au o evoluţie fulminantă. care vor fi limitările din cadrul acestui proces. design-ul. accesul la distribuţie. ANALIZA SWOT (acronim compus din (S) „strenghts” – puncte tari. calitatea. politica guvernamentală etc. Barierele de intrare pe piaţă se referă la următoarele elemente: costuri iniţiale mari/necesar de capital. distribuţia etc. să profitaţi de ocaziile favorabile şi să vă apăraţi împotriva eventualelor riscuri. 6. analiza SWOT reprezintă: 64 . În acest fel veţi putea încerca valorificarea la maximum a punctelor forte de care dispuneţi. service-ul.). să vă depăşiţi slăbiciunile. Analiza SWOT răspunde întrebărilor care vă vor permite să decideţi dacă într-adevăr firma şi produsele dumneavoastră vor fi capabile să realizeze împlinirea planului şi. ce alte produse mai produc aceste firme. Analiza mediului extern va furniza informaţii despre oportunităţi (acele elemente care pot reprezenta o influenţă pozitivă asupra activităţii firmei) şi despre ameninţări sau riscuri (acele elemente ale mediului care pot influenţa negativ activitatea). experienţă deosebită în domeniul respectiv. Ca urmare.

Totodată. în principal. managementul companiei sau un consultant extern evaluează competenţele firmei în ceea ce priveşte următoarele activităţi: marketing. ciclul de viaţă al produsului.. intermediarii. pe această bază. Este foarte important să fii total sincer. etc. contabilitate (resurse financiare).1. produsele vechi ce urmează a fi scoase din fabricaţie etc.• • • • un mijloc de identificare a punctelor tari. rentabilitatea produselor. pe sortimente de produse. dacă ea are competenţele necesare pentru a fructifica oportunităţile. capacitatea de producţie etc. pe produse. cercetaredezvoltare. În acest sens. bază de evaluare a capacităţilor şi competenţelor esenţiale ale afacerii. analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoşti mai bine şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate.). a resurselor de evaluare anuală a performanţei ori a şedinţelor de fixare a ţintelor de plan. comisioane plătite.. pe produse. costul distribuţiei – totale. produse. eficienţa distribuţiei. poate fi componentă a pregătirii consfătuirilor echipei. pe pieţe). Analiza SWOT poate fi utilă ori de câte ori managerul realizează o analiză sau o planificare a activităţii. 65 . condiţionarea. un prilej de analiză a situaţiei existente şi de elaborare a unor tactici şi strategii oportune. pe clienţi. clienţi. pe pieţe. etichetarea. În urma acestei analize vei putea decide dacă firma ta îşi poate îndeplini planul. Dacă este realizată corect. producţie (forţa de muncă. şi în ce condiţii. următoarele aspecte: în domeniul produsului: mixul de produse. adaosuri respectiv reduceri de preţ etc. Analiza mediului intern vizează.. Analiza mediului intern (diagnoza) Periodic firma trebuie supusă unei analize diagnostic. oportunităţilor şi ameninţărilor ce influenţează afacerea. 6. operaţiune ce furnizează argumente şi sugerează căi pentru schimbare. aprovizionare (resurse materiale). valorice totale. pentru evaluarea punctelor tari şi a celor slabe şi pentru a stabili. produsele noi ce vor fi lansate. resurse umane. în domeniul distribuţiei: canalele de distribuţie. pe canale şi intermediari. ambalarea. punctelor slabe. volumul de vânzări cantitative. profitul obţinut (global. în domeniul preţului: preţurile practicate pe pieţe.

o existenţa unor patente (ex: Kodak. mediul de lucru cooperant. Remarcăm faptul că ceea ce este punctul tare al unei firme. costurile şi eficienţa acţiunilor promoţionale etc. moderne.în domeniul comunicării şi promovării: canalele de comunicaţie. o cota de piaţă relativ ridicată. poate fi punctul slab al alteia. o condiţiile igienice deosebite în care se desfăşoară procesul tehnologic. fără a încerca să fiţi modeşti. relaţiile publice şi imaginea pe piaţă. Xerox au apărut pe baza unor patente. Ea se poate concretiza într-o capacitate strategică. o poziţie geografică. calificarea personalului etc. Punctele tari pot fi legate de organizare. o birouri noi. o verificarea calităţii produselor în fiecare etapă a fluxului tehnologic. reţeaua de marketing. la materia primă utilizată. personalul angajat etc. dar aceste patente se pot deprecia sau pot fi ocolite). echipament Nike). o poziţie de lider pe piaţa de desfacere a anumitor produse. o serie de posibile puncte tari: o gama largă de produse. o tehnologie superioară. conform STAS. o imagine mai bună a produsului (ex. de exemplu. suporturile promoţionale realizate. sistem nou de computere. o calitatea ridicată a produselor firmei. Polaroid. o parametri ridicaţi. 66 . motociclete Harley Havidson. o costuri şi preţuri mai scăzute. Un punct tare (o forţă) este o competenţă care oferă companiei un avantaj concurenţial. mediu. Faceţi prezentarea acestor puncte forte ale afacerii cu claritate şi onestitate. Iată. o tradiţia deţinută de firmă în domeniu. programul de pregătire a personalului etc. cota de piaţă. Pentru a vă organiza procesul de cercetare este recomandabil să vă puneţi următoarele întrebări: Care sunt „vârfurile afacerii”? Ce vă diferenţiază de concurenţii actuali sau potenţiali ? Cum reuşiţi să vă satisfaceţi clienţii ? Aveţi exclusivitate pe vreo linie de produse ? Punctele tari ce sunt generate de personalul angajat includ aptitudinile şi experienţa angajaţilor.

o stabilirea preţurilor la produsele finite.o nivelul înalt al exporturilor. o acces la materiile prime principale cu costuri mai mici. posibilitatea specializării pe un anumit produs sau exploatarea unei anumite nişe de piaţă. Identificarea punctelor slabe nu reprezintă o ocazie de a defăima firma. Va trebui să răspundeţi la întrebări de tipul următor: Există verigi slabe în cadrul unităţii ? Ce obstacole împiedică progresul firmei ? Resursele disponibile sunt suficiente ? Activitatea societăţii este acceptabilă ? Care elemente de afacere trebuie întărite sau îmbunătăţite ? Piaţa este destul de largă ? Ce generează reclamaţiile primite ? Va fi forţa de muncă adecvat pregătită ? O firmă poate avea printre punctele slabe: o lipsa de flexibilitate. Un punct slab (o slăbiciune) este o caracteristică. la performanţa tehnologiei. dese şi costisitoare. un element al mixului care poate provoca un dezavantaj concurenţial. ţinând cont de cererea şi oferta de pe piaţă. ci de a face o evaluare corectă a situaţiei de fapt. o unele utilaje de bază utilizate au un grad mare de uzură şi necesită reparaţii curente. 67 . un factor. legătură mai strânsă cu clienţii pe piaţa ţintă. o existenţa unei reţele proprii de desfacere a produselor. o protecţia socială asigurată salariaţilor de către societate. o stabilirea şi experienţa personalului în domeniul de activitate al societăţii. acoperirea pieţei etc. Iată şi câteva avantaje potenţiale în lupta concurenţială cu firmele mai mari. experimentate: • • • management mai flexibil. o personalul companiei are o distribuţie echilibrată în jurul vârstei mijlocii. o localizare centrală (vad comercial). o reţea de distribuţie puternică. Se poate referi la calitatea produsului.

motivat sau fără experienţă. o insuficienţa resurselor financiare. o declinul pieţei principalului produs/serviciu. o zonă lovită puternic de recesiune. o absenteismul angajaţilor. o gradul ridicat de uzură a mijloacelor de transport. fără experienţă. o lipsa unor metode de monitorizare a succeselor şi eşecurilor. o acţiunile publicitare insuficiente. o ponderea scăzută a personalului cu studii superioare. cu efecte negative în prezentarea şi promovarea produselor firmei. ineficientă delegare a atribuţiilor. o management insuficient pregătit. o lipsa unor relaţii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi).o utilaje uzate moral. 68 . în număr mare. o nerespectarea obligaţiilor legale. o lipsa unor utilaje speciale în fabricarea unor produse cu termen de garanţie mai lung. o lipsa activităţii de marketing. o lipsa corelării între departamente şi între angajaţi. o personalul de vânzări propriu este neexperimentat. o amplasare/locaţie nefavorabilă (în special pentru activităţi comerciale). o designul neatractiv al unor ambalaje. o gradul scăzut de informatizare a societăţii. o personal nou. o lipsa surselor de finanţare a noilor investiţii. o prezenţa unor angajaţi noi cu prea puţină experienţă. o competitivitatea scăzută şi preţurile mari. o nivel scăzut al vânzărilor. o service necorespunzător. o lipsa unor produse/servicii noi. o lipsa unor strategii generale. aşa cum are o parte a concurenţei. o comunicare defectuoasă între firmă şi clienţi. o comercializarea unor mărci mai puţin solicitate.

4. Analiza mediului extern vizează investigarea şi analiza „actorilor” micromediului de marketing al firmei (clienţi. tendinţelor 69 . p. concurenţi. intermediari. Managementul marketingului. 125 6. Kotler. public. furnizori) şi forţelor. 1997.Analiza punctelor tari şi slabe se poate desfăşura în următoarele etape.inovare Acoperirea geografică a pieţei Finanţe Costul/capital disponibil Profitabilitatea Stabilitatea financiară Producţie Mijloace Economii de scară Capacitate Calificarea forţei de muncă Ritmicitatea forţei de muncă Aptitudini tehnice Organizare Conducere vizionară Angajaţi motivaţi Organizare flexibilă Capacitate de orientare Forţă majoră Forţă minoră Neutră Slăbiciune Mare Importanţă Medie Mică Figura nr. Analiza forţelor şi slăbiciunilor Sursa: Adaptare după Ph. completându-se un formular ca cel din figura următoare: Performanţa Factorul Marketing Reputaţia firmei Cota de piaţă Calitatea produsului Calitatea serviciilor Eficienţa politicii de preţ Eficienţa distribuţiei Eficienţa promovării Eficienţa forţei de vânzare Cercetare – dezvoltare .2. Teora.

).15 Oportunitatea poate fi definită şi ca un domeniu sau sector de activitate în care firma poate spera să beneficieze de un avantaj diferenţial. natural. D. cooperarea cu alţi producători. competenţele distinctive ale firmei trebuie să fie utile pentru clienţii şi distincte n raport cu concurenţa. Pop . deschiderea unei noi pieţe. tehnologic. economic. o apariţia unei noi tehnologii. o investirea unui nou director de vânzări. 15 16 Gh.care se manifestă în micromediul de marketing: mediul demografic. socio-cultural. o apariţia unei noi pieţe sau expansiunea celei deja existente. economic. 21 70 . Acest proces permite identificarea oportunităţilor şi ameninţărilor mediului extern pe termen scurt. fuziunea cu o altă societate. politic. mediu şi lung. p. juridic şi politic. Paina.16 Intuirea oportunităţilor presupune studiul mediului economic. o reducerea ratei inflaţiei la nivelul economiei naţionale. o slăbiciuni ale concurenţei. 184 N. pentru a anticipa beneficiile pe care le pot aduce acestea companiei. M. stabilitate a costurilor pe termen lung. care permite agentului economic să găsească o piaţă-ţintă şi să obţină avantaje competitive. ş. 1998. Catană – Marketing – filozofia succesului de piaţă. condiţiile necesare exploatării cu succes a oportunităţilor. Cluj-Napoca. Ce oportunităţi aţi remarcat şi pe care concurenţa dumneavoastră le-a omis ? Piaţa se mişcă în direcţia dorită de dumneavoastră ? Anticipaţi un salt favorabil în domeniul fiscal. şansă. demografic etc. cu efecte pozitive care decurg de aici (credite cu dobânzi mici. ocazie).Politici de marketing. 2003. Pentru a beneficia de un avantaj diferenţial. Cluj-Napoca. Presa Universitară Clujeană. Ed. o realizarea unor produse noi. Al.a. Ea se poate concretiza într-un produs sau o normă tehnologică. în modificarea unui produs existent. Dacia. în raport cu concurenţii săi. Oportunitatea de marketing este o circumstanţă (deschidere. Avantajul diferenţial începe în momentul în care competenţele distinctive ale firmei îi permit acesteia să fructifice mai uşor şi mai bine. abandonarea unui produs pe care clienţii nu-l mai doresc etc. în nivelul cererii sau al ofertei de produse ? Iată câteva exemple de oportunităţi: o o nouă legislaţie favorabilă. p.

o program de investiţii de amploare. Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale. o efectuarea de specializări în domeniul tehnicilor avansate de vânzare. o întinerirea/îmbătrânirea populaţiei (în funcţie de piaţa-ţintă a firmei). o asocierea cu un investitor. ceea ce reprezintă oportunitate pentru un agent economic poate reprezenta pericol pentru un altul. o schimbarea preferinţelor consumatorilor şi scăderea interesului acestora pentru produsele oferite de firmă. o apariţia unor programe noi de monitorizare a calităţii. cumpărătorii preferându-le pe acestea. o firmele concurente extind personalul de vânzări din teren. TVA mari). impozit pe profit. o blocarea într-o regiune nefavorabilă a ţării. o nivelul şomajului şi inflaţiei. Astfel. în funcţie de caracteristicile firmelor prezente pe piaţă. o evoluţie favorabilă a ratei dobânzii. Ca exemple de ameninţări putem enumera: o adaptarea unei legislaţii restrictive. o lansarea de către concurenţă pe piaţă a unor produse de acelaşi tip. 71 . o retehnologizarea uzinelor vechi. Ameninţarea este o piedică. o numirea unui nou guvern. scăderea veniturilor reale ale populaţiei. o produse cu preţuri scăzute provenite din import. nestimulative. o deschiderea unei filiale (fabrici) în altă zonă care generează costuri reduse. o recesiunea economică. rata ridicată a dobânzilor la credite. o evoluţie nefavorabilă care ar putea diminua vânzările sau profiturile agentului economic şi ar genera dezavantaje concurenţiale. o apariţia unui concurent puternic pe segmentul dumneavoastră ţintă. dar superioare din punct de vedere calitativ sau mai ieftine.o număr foarte redus de producători ai aceluiaşi produs. o fiscalitatea excesivă (taxe. o restructurarea personalului de vânzări. o deschiderea unui nou departament de cercetare-dezvoltare a grupului de firme. existând astfel posibilitatea fructificării capacităţii de producţie proprii. care nu încurajează investiţiile. o uzura morală a produselor sau serviciilor oferite. Privite dintr-un alt punct de vedere toate oportunităţile enumerate mai sus pot constitui pericole.

Acelaşi efect l-a avut şi arestarea liderului PKK de către autorităţile turce în anul 1999. o apariţia unor conflicte. Implicaţiile analizei SWOT Care este poziţia pe piaţă a firmei – în prezent – faţă de cerere ? Care sunt factorii cheie SWOT care trebuie luaţi în considerare în proiect ? Care sunt implicaţiile factorilor sau grupului de factori cheie SWOT ? Au fost eficiente strategiile legate de factorul cheie SWOT aplicate până în prezent? Ce strategii alternative ar trebui luate în considerare ? Sunt aceste alternative strategice compatibile cu mediul extern al firmei ? Această strategie propune resurse realiste ? Merită să mergem pe strategia aceasta ? Cum vor reacţiona competitorii ? 72 . o schimbări demografice. o legislaţia de protecţie a mediului înconjurător. din direcţia concurenţei. hotelurile şi celelalte segmente ale industriei. însă cele mai multe derivă din mediul de piaţă. agenţiile de turism. ameninţarea creşterii terorismului a dus turismul şi călătoriile în străinătate într-o stare de panică ce a clătinat liniile aeriene.o în interiorul companiei nu există un posibil succesor al directorului de vânzări şi marketing. Acţiunile teroriste din 11 septembrie 2001 au provocat efecte dezastruoase asupra companiilor aeriene din SUA şi Europa. din evoluţiile privind segmentele cheie de piaţă şi. industria turismul este deosebit de sensibilă la acţiunile teroriste.3. Unele oportunităţi şi ameninţări vor apărea din punctele tari şi punctele slabe ale firmei şi ale produselor sale. evident. Kusadasi şi din staţiunea egipteană de lux Sharm El-Sheikh au avut de asemenea efecte negative asupra turismului. acte de terorism. o falimentarea unui furnizor important. De exemplu. o demisia/transferul unor salariaţi cheie. În timpul războiului din Golf şi conflictului din Iugoslavia. 6. probleme în ceea ce priveşte aprovizionarea cu materii prime. Atentatele din vara lui 2005 de la Londra.

Ignorarea rezultatelor celorlalte etape ale procesului de planificare. unde ar putea ajunge ea în viitor.. Lewis Carol 73 . Fiţi specific ! Evitaţi strategiile „gri”! Analizaţi întotdeauna ţinând cont de serviciile existente deja în sectorul de activitate respectiv: folosiţi exprimări de genul „suntem mai buni sau suntem mai slabi decât firma X” (care se bucură de un renume).. încotro ar trebui să merg ?” „Depinde foarte mult unde vrei să ajungi”. 7. „Nu prea-mi pasă unde. simplă şi la obiect ! Evitaţi analizele complexe şi sofisticate ! În urma realizării unei analize SWOT pot apare următoarele greşeli: • • • Subestimarea punctelor slabe. Faceţi analiza SWOT scurtă. vă rog. spuse Alice. spuse pisica. Fiţi obiectiv şi realist în ceea ce priveşte punctele tari şi punctele slabe. „Atunci nu contează încotro o iei”.”. Pierderea din vedere a influenţelor externe şi tendinţelor perceptibile ale pieţei. Alegeţi un conducător al echipei de analiză potrivit. Alice în Ţara Minunilor. Analiza trebuie să vă ofere o imagine clară asupra următoarelor aspecte: • • unde se poziţionează societatea dumneavoastră astăzi.Pe ce ar trebui să punem accent în cadrul viitorului ciclu de planificare ? Iată o serie de recomandări pentru o analiză SWOT de succes: Alegeţi persoanele potrivite pentru aceste operaţiuni. OBIECTIVELE DE MARKETING „Vreţi să-mi spuneţi şi mie. spuse pisica.

analizat pe produse şi segmente de piaţă. fapt care va determina o creştere de 10% a veniturilor într-un an. R. procentul de piaţă pe perioada planului. Dacă nu aveţi o idee clară încotro vă îndreptaţi. N. cifrei de vânzări. De exemplu: o Informarea pieţei-ţintă despre caracteristicile şi avantajele produsului. p. Dicţionar explicativ. pot fi şi obiective de personal etc. trebuie să reformulaţi obiectivele iniţiale. Al. Irwin. extinderea lor pe segmente noi de piaţă şi dezvoltarea de noi produse pe segmente de piaţă noi) şi. dacă nu. procentului de piaţă şi profitului. Este recomandabil să limitaţi numărul obiectivelor la maxim 6-8. 524 18 Boston. profitul brut al vânzărilor. p. fără o definire clară înţelesului acestora. Obiectivele de marketing trebuie să trateze: cifra de vânzări pe perioada planului. în care pieţe. preferabil măsurabile şi să menţioneze intervalul de timp preconizat pentru realizare. M. Peters – Entrepreneurship – Starting. 162 .) – Marketing. Sunt legate de ce produse vrei să vinzi.17 Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse şi pieţele acestora. „îmbunătăţiri”. Editura Economică. Pop (coord. Hisrich. 2003. prin ele urmărindu-se păstrarea echilibrului între produse şi pieţe. 74 Bucureşti. D. atunci cum veţi şti când aţi ajuns acolo ? Obiectivele de marketing derivă din obiectivele generale ale firmei. Developing and Managing a New Enterprise. 1998. Florescu. analizată pe produse şi segmente de piaţă. cu atât şi ceilalţi vor înţelege mai bine). P. Obiectivele trebuie să fie clare (cu cât este totul mai clar. în general (vânzarea produselor existente.Multe firme îşi stabilesc obiective vagi. Un număr prea mare de obiective periclitează îndeplinirea lor şi îngreunează controlul gradului de realizare. Lista obiectivelor de marketing care trebuie atinse trebuie cuantificată sub forma comenzilor. cum ar fi „creşteri”. P. în particular. Malcomete. 17 C.18 Realizarea acestor obiective trebuie să se concretizeze în vânzări.

În primul rând trebuie stabilită strategia şi apoi trebuie pregătite planurile de acţiune componente ale planului de marketing şi planurile de acţiune concretă. teritoriul acoperit). o Micşorarea sau îndepărtarea atitudinii negative a consumatorilor faţă de produs. 8. încasările din vânzări. evaluarea – trebuie stabilite astfel încât să contribuie la realizarea obiectivelor. celelalte componente ale planului de marketing – strategia. Există şi obiective calitative precum: cercetarea comportamentului consumatorului potenţial faţă de oferta companiei. vânzarea de noi produse pe pieţe existente vânzarea de produse noi pe pieţe noi. vânzarea unor produse existente pe pieţe noi. Aveţi resursele necesare pentru realizarea obiectivelor? Obiectivele financiare se transpun în obiective de marketing. numărul clienţilor. îmbunătăţirea ambalajului. 75 . Nu toate obiectivele de marketing sunt cuantificabile (ca de exemplu. schimbarea produsului. Acestea din urmă sunt cele care te vor ajuta în mod concret să aduci la îndeplinire strategiile şi obiectivele de marketing. cota de piaţă.o Intensificarea sensibilităţii consumatorilor faţă de produs cu 20% într-un an. cote de piaţă ale firmei.a. nu vă contraziceţi. valoarea cifrei de afaceri. STRATEGIILE DE MARKETING Strategiile de marketing ale planului conturează modalităţile prin care vor fi realizate obiectivele de marketing. Stabilirea obiectivelor şi finalizarea celorlalte componente ale planului de marketing vă ajută să vă formaţi o imagine asupra realităţii. Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. bugetul. De asemenea. strategia este modul cum obţii acel lucru. activităţile propriu-zise. Obiectivul este ceea ce doreşti să obţii. Obiectivele de marketing vizează subiecte precum: vânzarea unor produse existente pe pieţe existente. fapt ce va determina o creştere de 20% a vânzărilor în mai puţin de 6 luni. preţul mediu pe unitatea de produs ş. controlul. găsirea unui nou distribuitor etc. Dacă formulaţi mai multe obiective fiţi consecvenţi. dintre care cele mai relevante sunt: volumul fizic al vânzărilor.

Specializarea de nişă poate fi19: • • • • Pe clienţi (produsul este executat pe anumiţi clienţi. preţ. însă. Pe canale de distribuţie (adoptarea acelor canale de distribuţie neexploatate de concurenţă). pe bază de comandă). selectarea unor anumiţi distribuitori reprezintă o tactică). Casa de Editură Irecson. la nivelul planului tactic. Este indicat să specificaţi reducerile pe care le acordaţi clienţilor mai vechi.m. lipsă de resurse). dacă produceţi cosmetice. ca urmare. IMM-ul va putea beneficia de particularităţile acesteia şi anume: Posibilitatea obţinerii unui profit sigur şi suficient de mare. Bişa – Planul de afaceri. Lipsa de interes pentru competitorii mari. distribuţie şi promovare). cum este fabricat. utilizarea distribuitorului pentru un produs pe o anumită piaţă reprezintă pentru firmă o strategie de marketing. Menţionaţi de ce anume aveţi nevoie şi ce veţi face pentru a comercializa produsul sau serviciul. pe produs). În planul tactic strategiile sunt concretizate în acţiuni în vederea realizării obiectivelor (de exemplu. 2002. menţionând caracteristicile şi avantajele pe care le oferă clienţilor. Porojan. Bucureşti. Preţul În această secţiune va trebui să enumeraţi preţurile produselor şi să descrieţi strategia de stabilire a preţului. Pe zone geografice (abordarea acelor pieţe pe care concurenţii nu au pătruns încă din motive variate – lipsă de interes. De exemplu. Descrieţi amănunţit produsul/serviciul. celor care cumpără en-gross sau care plătesc pe loc. Enumeraţi marjele de preţ pentru categoriile de produse. În cazul unei firme mici şi mijlocii se practică în general alegerea unei strategii de nişă. imposibilitate de acces. un serviciu sau o idee. 92 76 . menţionaţi preţurile şi nu componentele preţului de producţie (mijloace – preţuri cuprinse între 20-100 u. 19 D. Pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe piaţă). p. Produsul poate fi un obiectiv concret.În cadrul planului strategic putem identifica strategii de piaţă şi strategii corespunzătoare fiecărui element al mediului de marketing (produs. C.

Utilizarea preţurilor utilizate pe criterii geografice etc. perioada de fabricaţie. planificarea detaliată a plăţilor. dacă se acceptă cărţi de credit. Utilizarea preţurilor orientate spre valoare: mixul calitate-servire este oferit la un preţ acceptabil. firmele pot adopta următoarele strategii de ajustare a preţului: Acordarea de rabaturi şi bonificaţii. Utilizarea preţurilor diferenţiate (funcţie de cumpărători. Se va explica modalitatea prin care clienţii intră în posesia produsului. tipuri de produse. În această secţiune se vor oferi răspunsuri şi la întrebări de tipul următor: Cum pot fi racolaţi şi plătiţi distribuitorii (dacă e cazul) ? Care este eficienţa scontată în vânzări ? Cât de mare se preconizează a fi comanda obişnuită ? Cum va plăti clientul ? 77 . Metode moderate punând accentul pe starea de confort a clientului. care va reveni să cumpere chiar dacă în prezent nu o face. În funcţie de contextul existent la un moment dat. În anexe va trebuie să includeţi o listă amănunţită a preţurilor. Distribuţia În planul de marketing se recomandă să se menţioneze informaţii cu privire la piaţă.În plus. prin agenţi comerciali. se va menţiona în ce condiţii se va efectua vânzarea. „valoarea netă scadentă în 30 de zile”. vânzare prin magazin/prin poştă/în mod direct. De exemplu. zona în care se comercializează produsul. locuri de desfacere sau momentul de timp). specificându-se ce metode de vânzare se vor folosi: • • Metode agresive pentru a obţine un volum mare de vânzări în scurt timp. Utilizarea preţurilor psihologice ce sunt dimensionate astfel încât să stimuleze intenţia de achiziţie. vânzare şi distribuţie: capacitatea de producţie şi de depozitare. vânzare en-gross sau en-detail sau ambele metode. Utilizarea preţurilor promoţionale (uneori mai mici decât costurile de producţie).

C. Bişa – op. 94 78 . pagina web. cit. broşuri. Porojan. etc.În procesul de selecţie a canalelor de distribuţie utilizate de afacere se va ţine seama de următoarele aspecte20: Modul de distribuţie ales este în concordanţă cu dorinţele clienţilor ? S-a avut în vedere natura produselor distribuite ? (cazul mărfurilor perisabile sau fragile) Tipul de distribuţie ales permite realizarea volumul de vânzări dorit ? (unele impedimente în livrare pot împiedica/frâna vânzările firmei) Canalul de distribuţie este compatibil cu imaginea pe care afacerea doreşte să şi-o creeze/menţină pe piaţă ? (e greu de crezut că vom fi abordaţi pe stradă de agenţi comerciali care vor să vândă ceasuri Tissot ! cu excepţia cazului în care aceşti comercianţi sunt excroci) Cum distribuie concurenţa ? Merită adoptat modelul lor de distribuţie sau poate fi găsit unul mai eficient ? Poate fi asigurat costul canalului de distribuţie ales ? Firmele care vor realiza distribuţia au posibilitatea de a obţine un profit satisfăcător din această activitate ? Tipul ambalajului este în concordanţă cu tipul de distribuţie ales ? Promovarea Fără să cădeţi în capcana furnizării unor detalii mărunte şi relevante trebuie să creaţi totuşi o imagine suficient de elocventă în care afacerea îşi va promova produsele/ serviciile.. p. În această secţiune va trebui să se răspundă la întrebări de genul: Ce căi specifice de promovare veţi folosi pentru a ajunge la client ? Cât de des va fi utilizată fiecare ? Cât vă costă fiecare ? De ce aţi ales aceste căi de promovare ? De ce materiale aveţi nevoie ? (pliante.) Cine vă va crea aceste materiale ? Cât vor costa ? De ce aţi decis să folosiţi aceste materiale şi nu altele ? Care este costul materialelor per client efectiv cucerit ? Costurile implicate în promovare pot fi dimensionate ţinând cont de următoarele aspecte: 20 D.

Strategii defensive tipice ar putea fi21: 21 îmbunătăţirea imaginii firmei. are produse mai atractive etc. crearea unei conexiuni între produs şi utilizatorii potenţiali. informarea clienţilor despre reducerile de preţ sau alte oportunităţi promoţionale oferite. lansarea unui mesaj subliminal. Dacă aţi creat un plan de relaţii publice includeţi o copie a acestuia şi o listă a mijloacelor de informare în masă vizate. De ce ar cumpăra produsul/serviciul dumneavoastră ? – arată de unde provine diferenţierea faţă de concurenţă (firma are o nişă de piaţă diferită. www. de dezvoltare şi ofensive. a avantajelor şi specificităţii acestuia. Strategia defensivă (de apărare) – este construită pentru a preveni pierderea clienţilor existenţi. îmbunătăţirea calităţii / siguranţei produselor / serviciilor. prezentarea produselor/serviciilor oferite. îmbunătăţirea siguranţei livrărilor.rubinian. Să facem precum competitorii.com/marketing 79 .• • • • Cât ne putem permite. La realizarea reclamei. îmbunătăţirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului. Strategiile de marketing pot fi de trei tipuri: defensive. adică să vă întrebaţi de ce ar cumpăra el produsul/serviciul dumneavoastră ? De ce clienţii ar cumpăra produsul ? – implică o identificare a cauzelor ce generează decizia de cumpărare.). Procentul din valori. Analiza cost-beneficii (presupune experienţă şi încredere crescută în efectele promovării). Pentru a putea concepte mesajul promoţional potrivit trebuie să vă puneţi în pielea clientului. Aceasta va demonstra că ştiţi exact cum veţi ajunge la audienţa dorită. Această alternativă strategică ia în considerare punctele slabe ale analizei SWOT şi construieşte strategia ţinând cont de ele. prezentarea unui produs/serviciu nou. firma trebuie să-şi definească priorităţile informaţionale ce pot fi: • • • • • prezentarea firmei.

creşterea gamei de opţiuni şi trăsături. care îţi vor permite să dai instrucţiuni clare angajaţilor şi colaboratorilor. Fiecare plan de acţiune concretă trebuie să cuprindă: 1. acţiunea: ce trebuie să faci ca să ajungi acolo (fiecare acţiune poate fi împărţită în mai multe etape – spre exemplu. îmbunătăţirea durabilităţii produsului. încotro vrei să te îndrepţi. găsirea de noi puncte de distribuţie. intrarea pe noi pieţe geografie. folosirea de noi canale de distribuţie. scopurile: ce vrei să faci. 5. 6. costurile. îmbunătăţirea produsului din punct de vedere al protecţiei mediului. Strategiile ofensive tipice sunt: schimbarea politicii de preţuri. 3. creşterea gamei de servicii oferite. PROGRAMUL DE MARKETING (planul de acţiune concretă) Strategiile şi tacticile odată schiţate. 9. descoperirea unor noi utilizări ale produsului. dacă acţiunea este producerea unei broşuri. data începerii. data încheierii. 2. dezvoltarea unui nou produs. etapele vor fi: realizarea fotografiilor necesare. persoana responsabilă: cine va face acţiunea. Strategiile de dezvoltare – sunt folosite pentru a oferi clienţilor existenţi o gamă mai largă de produse şi servicii. 4. Strategiile ofensive (de atac) – sunt folosite pentru atragerea de noi clienţi. pregătirea informaţiilor tehnice.). intrarea pe noi sectoare de industrie. situaţia curentă: unde eşti. Strategiile de dezvoltare tipice sunt: creşterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite. 80 . pregătirea modului de prezentare etc. trebuie transformate în programe sau planuri de acţiune. eliminarea erorilor produsului.- îmbunătăţirea performanţelor produsului. 7.

strategia de marketing abordată. promovarea) şi programul cu termene. Chiar dacă în planul general de marketing vor apărea doar programele mari (privind produsele. Programele de activitate pot fi grupate cronologic sau în funcţie de tipul de eveniment. rezultatele preconizate. sumele necesare activităţile de marketing prevăzute în planul de marketing. nu are nici un rost punerea acestora în practică. fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele acţiuni. distribuţie. expoziţii se specifică: data. distribuţia. vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele. Odată combinate. preţ. se va constitui un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing.Ca urmare. distribuţia. sumele alocate pentru marketing. promovare). trebuie stabilit: Ce se va face ? Cine ? Când ? Unde ? Cât va costa ? Vor fi menţionate acţiunile specifice pentru implementarea strategiilor.com/marketing 81 . însă toate acestea trebuie să fie eficiente din punct de vedere al costurilor. Obiectivele de marketing pot fi stabilite şi strategiile sau planurile de acţiune pot fi concepute. care vor apărea în planul de marketing. la capitolul „Venituri”. De exemplu. a unei axe temporale. În cazul în care costul implementării strategiilor şi realizării planurilor de acţiuni este mai mare decât contribuţia la profitul firmei realizat în urma previzionării vânzărilor adiţionale. 22 www. dacă firma va lua parte la târguri. Stabilirea bugetelor defineşte resursele necesare pentru a duce la îndeplinire planul şi cuantifică costul şi riscurile financiare implicate. BUGETUL DE MARKETING cuprinde. a unui tabel. persoanele responsabile şi bugetul pentru fiecare acţiune. În momentul în care planurile de acţiune au fost detaliate.22 10. De exemplu. puteţi enumera toate activităţile planificate pentru fiecare lună sau puteţi grupa activităţile cu conţinut asemănător (cum ar fi cele specifice relaţiilor publice) indiferent de perioada anului când ar avea loc. graficul de desfăşurare în timp a lor. obiectivul participării. promovarea). Programul de marketing poate avea forma unei diagrame. iar la capitolul „Cheltuieli”. cine va fi delegat din partea firmei. în cadrul planului de marketing pentru fiecare element al strategiei (produs. preţurile. preţurile.rubinian.

procedura Z (schimbarea organizaţiei). precum şi procedura de efectuare a corecturilor acolo unde este nevoie. 11. De regulă. Va trebui să se răspundă concret la întrebările: Cine? Ce? Şi Cum? Răspunsurile concrete sunt: persoana X (membrii organizaţiei). răspunderea revenind managerului acestui compartiment. Trebuie deci decis nu numai în privinţa bugetului general al planului de marketing. CONTROLUL IMPLEMENTĂRII PLANULUI DE MARKETING ŞI ADAPTAREA În cadrul acestei secţiuni sunt detaliate procedurile de monitorizare a aplicării programului operaţional şi de evaluare a gradului de realizare a obiectivelor. să le compare cu 82 . Vor fi prevăzute următoarele categorii de cheltuieli: studiul pieţei. ci şi în privinţa costurilor planurilor de marketing componente. 12. Trebuie reconfirmată contribuţia la creşterea veniturilor şi profitului. obiectivele şi bugetele sunt defalcate pe luni sau trimestre. publicitate. managerul de marketing şi vânzări trebuie să lege şi să coordoneze diversele planuri separate de marketing împreună. care să justifice cheltuielile planurilor de acţiune şi cele ale planurilor privind promovarea vânzărilor.Informaţia minimală ce trebuie inclusă aici este costul total al implementării planului. calculându-se apoi efectul acestora asupra planului de afaceri. pentru a forma un plan general de marketing. relaţii publice etc. ceea ce permite managerilor şi evalueze cu uşurinţă rezultatele obţinute în fiecare perioadă. Toate costurile şi veniturile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit şi pierdere al companiei. activitatea Y (acţiunile planificate). Având în vedere că planul de marketing este parte a planului de afaceri al firmei. Compartimentul de marketing din cadrul companiei are ca atribuţie implementarea planului de marketing. IMPLEMENTAREA PLANULUI DE MARKETING este procesul care transformă programele de marketing în sarcini de lucru a căror execuţie va asigura atingerea obiectivelor planului respectiv.

spre exemplu: “planul de marketing va fi revizuit o dată la 6 luni”. CV-urile membrilor echipei de conducere. şi pot apărea întârzieri în ducerea la îndeplinire a planurilor de acţiune. tabele. să revizuieşti termenele şi bugetele. Redactarea planului de marketing Înainte de a începe redactarea. ai pus bazele unui sistem de planificare de marketing. va trebui să modifici obiectivele. Al. Uneori personalul va lăsa de dorit. Mediul de marketing se va schimba pe parcursul execuţiei planului. 2003. Titlurile documentelor trebuie să fie clare şi uşor de identificat. 207 83 . când planul se poate dovedi mult prea de succes.obiectivele şi să ia măsurile corective necesare. Editura Dacia. O asemenea procedură de actualizare trebuie inclusă în plan. dacă apar deviaţii importante. Anexaţi numai documentele la care aţi făcut referire în secţiunile anterioare. unele strategii se vor dovedi nu atât de eficiente cum le-ai dori. Implementarea planului de marketing ar trebui monitorizată şi. 23 Gh.23 Pe măsură ce pregăteşti planul de marketing. Odată pus la punct. vei observa că vor apărea modificări ale condiţiilor economice. Pe măsură ce este implementat. adunaţi tot materialul informativ de care veţi avea nevoie. aici pot fi incluse lista amănunţită a preţurilor. Anexele În ultima secţiune a planului de marketing sunt anexate documentele care confirmă informaţiile sau oferă date suplimentare despre capitolele planului. strategiile. acest sistem poate fi utilizat şi în viitor. Catană – Marketing – filozofia succesului de piaţă. p. Cluj-Napoca. În mod similar. alteori te vei trezi că unii pleacă din firmă. şi nivelurile estimate pentru doi ani vor fi atinse intr-unul singur. rezultatele studiului de piaţă etc. Astfel. De exemplu. Există şi situaţia inversă. ceea ce va necesita revizuirea modului de implementare a acestuia şi chiar a strategiei şi obiectivelor. evitând astfel întreruperile discordante în conceperea şi redactarea planului de marketing. va trebui să aveţi: ultimele rapoarte financiare ale firmei şi cifra vânzărilor pe produse şi pe zone pe ultimii 3 ani sau chiar de la intrarea în afaceri. planul tău de marketing nu este bătut în cuie. astfel încât cititorul să relaţioneze informaţia din secţiunile planului de marketing cu anexa corespunzătoare. Acest capitol poate fi foarte succint.

p. dar este indicat să le luaţi în consideraţie. ale căror dimensiuni să fie potrivite – nici să umple sărăcia planului. chiar dacă în acest fel unele pagini ar cuprinde doar câteva rânduri. orice informaţie referitoare la fluctuaţiile de piaţă (atât demografice. un tabel organizaţional în care să includeţi angajaţii (dar se poate omite). cât şi legate de produse). El trebuie să fie clar. nu folosiţi un limbaj de specialitate care să nu fie înţeles de toţi cei care vor intra în posesia planului de marketing. • • • nu încercaţi să înghesuiţi mai multe figuri pe o pagină. Verdana). Kogan Page Limited. renunţaţi la textul care nu este absolut necesar. fiecare secţiune a planului se va începe pe o pagină separată. - cereţi angajaţilor de la departamentul desfaceri şi cel de relaţii cu publicul să vă furnizeze o listă cu părerile lor despre cele mai importante elemente care ar trebui incluse. 10 84 . concis. Greşeli în elaborarea planului de marketing 24 J. London. Tahoma. pentru a avea un aspect profesionist şi a prezenta informaţiile rapid. 1996. întăreşte expresiile principale.- o listă cu fiecare produs sau serviciu alături de cea a pieţelor–ţintă. o descriere a pieţei de desfacere: concurenţa. uşor de citit eliminându-se detaliile de prisos şi irelevante. deoarece un plan prea lung nu va fi citit. Ar fi bine să nu aşezi capitolele într-o prezentare neîntreruptă. nici să detalieze prea mult conţinutul (prin acest plan nu trebuie să dovedeşti calităţi artistice. canale de distribuţie existente. Planul scris va trebui să conţină toate informaţiile cheie care se impun a fi cunoscute. limite geografice. foloseşte caractere simple (Arial. ci doar profesionalismul tău). Nu este obligatoriu să le introduceţi pe toate. se utilizează o mărime rezonabilă a caracterelor pentru tipărirea documentelor. tipologia cumpărătorilor. Începe o pagină nouă pentru fiecare nou capitol. care să permită o citire uşoară. Recomandări de redactare24: • • • planul de marketing va începe în mod obligatoriu cu un cuprins şi se va încheia cu anexe. Întăreşte şi măreşte dimensiunea titlurilor capitolelor şi subcapitolelor. Westwood – Marketing Plan.

Să presupuneţi că simpla scădere a preţurilor va duce automat la o creştere a vânzărilor. fără detalii sau. • • • • • • • Definirea neclară a pieţei-ţintă. fără substanţă (scopuri şi obiective de marketing). mai rău. Analiza judicioasă a mediului permite identificarea unor scopuri şi obiective rezonabile. Emiterea presupunerilor despre piaţă fără o cercetare de piaţă minimală sau fără suport concret. Lipsa unei clarificări privitoare la influenţa unor eventuale schimbări viitoare asupra pieţei dumneavoastră. Neidentificarea specifică a mediilor de publicitate pe care le veţi utiliza pentru promovarea produsului. Prezentarea planului După ce a fost conceput şi redactat. • • Obiective nerealiste – rezultă în special din lipsa de aprofundare a mediului. va eşua. iar a doua poate rezulta din graba de a scoate produsul pe piaţă). Ignorarea unor posibile mişcări ale concurenţei şi a unor deficienţe de produs (prima categorie poate fi contracarată printr-o atentă monitorizare a mediului concurenţial. Lipsa unei serioase analize a mediului economic – trebuie să ştiţi unde aţi fost şi unde sunteţi pentru a şti încotro vă îndreptaţi. Dacă un plan nu este comunicat în mod corect celor care îl vor duce la îndeplinire. Încercarea de abordare a unei pieţe prea extinse în locul concentrării pe o strategie de nişă. cu detalii privind costurile implicate. Omisiunea unor „detalii”. unde. planul trebuie transmis atât celor care trebuie să-şi dea acordul cu privire la implementarea lui. cum ar fi când. 85 . Definirea prea generală a pieţei-ţintă şi presupunerea că succesul va rezulta din simpla câştigare a unei părţi din această piaţă imensă.Iată câteva din cele mai întâlnite greşeli care apar planul de marketing: • • • Întocmirea unui plan de marketing superficial. cât şi celor care îl vor implementa efectiv. de ce sau cum veţi cuceri clientulţintă. Este necesar să te asiguri că a fost înţeles de toate persoanele implicate.

persoanele care au fost implicate vor fi motivate să contribuie la o bună implementare a lui. trebuie acordată o atenţie specială distribuirii copiilor acestuia numai unor anumite persoane: managerilor superiori ai firmei. Un plan prost înţeles este mai rău decât inexistenţa planului. un plan elaborat pe parcursul a câtorva luni va trebui expus într-o oră sau chiar mai puţin. chiar numerotată. Un plan de marketing este un document cu un caracter confidenţial. O greşeală poate fi distribuirea întregului plan tuturor celor implicaţi. fie nu va fi realizat deloc. Colaborarea şi consultarea adecvată şi a altor persoane pe parcursul elaborării planului face ca acesta să devină „planul nostru” şi nu „planul meu”. Prezentarea publică a planului trebuie să fie clară şi mai concisă decât documentul scris. însă cu două condiţii: să fie realist şi să fie realizat în mod profesionist. deoarece fie va fi realizat incorect. care este de un interes considerabil pentru concurenţă. cercetare-dezvoltare şi de producţie. Ca urmare. În concluzie. ca şi planul de afaceri. 86 . care ar putea fi afectaţi sau implicaţi în rezolvarea planului de marketing. planul de marketing. Distribuirea planului complet trebuie să fie foarte controlată. ci să-l prezinţi tu însuţi. Se va utiliza prezentare de slide-uri în PowerPoint cu ajutorul unui laptop şi a unui videoproiector. Astfel. conducătorilor departamentelor de contabilitate. este un instrument extrem de puternic. Astfel.Cel mai bine este nu să trimiţi planul prin poştă celor avizaţi.

Ed. Diagnostic economic-financiar. punctelor forte şi slabe ale gestiunii financiare prin care se pot aprecia riscurile trecute. . Analiza financiară. Cojocaru. finanţare. orice organizaţie prezintă aspecte financiare care determină decizii financiare punându-se problema alegerii şi a alocării resurselor financiare. 1994. Diagnosticul financiar (parte componentă a diagnosticului global.5. prezente şi viitoare ce decurg din situaţia financiară şi răspunde nevoii managerului în a avea informaţii despre afacerea sa legate de: 26 . Sedcom Libris. C. asupra rentabilităţii.creştere: cum s-a desfăşurat activitatea întreprinderii în perioada examinată şi care a fost ritmul creşterii acesteia în raport cu ritmul sectorului. . Iaşi. economic al firmei) este definit în literatura de specialitate25 drept „studiu metodic a situaţiei şi evoluţiei unei întreprinderi sub aspectul structurii financiare şi a rentabilităţii. asupra realizării echilibrului financiar. 15. deoarece aduce clarificări necesare luării deciziilor. 2004. dacă întreprinderea are suficiente resurse pentru investiţii şi un necesar de fond de rulment satisfăcător pentru activitatea curentă fără riscul de a dezechilibra structurile financiare.constituie baza previziunilor financiare. Ed.servesc ca instrument de control de gestiune. 25 26 Willi Păvăloaia. Focşani. distribuţia dividendelor etc. mai ales din anexe şi raportul anual”. Silvia Petrescu. DIAGNOSTICUL FINANCIAR AL AFACERII Orice afacere. gestiunea trezoreriei şi a ciclului de exploatare). lichidităţii şi riscului financiar al întreprinderii. NEURON. Pentru administratori. Cu utilitate în gestiunea financiară pe termen lung (deciziile privind investiţiile. . 7. Marius Paraschivescu. nu numai în politica financiară ci şi în politica generală a întreprinderii. finanţarea şi repartizarea profitului) dar şi pe termen scurt (deciziile de trezorerie. contul de rezultate şi alte informaţii oferite de întreprindere. 87 . acest diagnostic (cunoscut în literatura de specialitate sub numele de management financiar) determină judecăţi asupra sănătăţii financiare a întreprinderii.stau la baza deciziilor luate atât de direcţia generală cât şi de direcţia financiară cu privire la investiţii. pg.. importanţa diagnosticului dat prin analiza financiară este fundamentală. plecând de la bilanţ. solvabilităţii. Acest diagnostic răspunde mai multor obiective: . pg.permit la intervale regulate să se facă o analiză asupra gestionării trecute.

riscuri: care sunt ele. Situaţia modificării capitalului propriu. Oricare ar fi însă structura financiară ea va înregistra rezultate pozitive dacă rentabilitatea obţinută sau previzionată este superioară costurilor de finanţare..echilibru: care este structura financiară a întreprinderii şi dacă aceasta este echilibrată. nu numai că nu va avea probleme cu suportarea cheltuielilor financiare. Decizia de investire se referă la plasarea capitalurilor într-o anumită operaţiune în anumite condiţii de cost al capitalului utilizat (propriu sau împrumutat) şi de rentabilitate scontată. în contextul raportului între masele de capitaluri: proprii sau împrumutate. În schimb. Contul de profit şi pierdere. adaptate şi prelucrate în funcţie de obiectivele vizate prin diagnostic.toate investiţiile a căror rentabilitate < costul capitalului trebuie respinse Decizia de finanţare reprezintă opţiunea întreprinderii în acoperirea nevoilor de finanţare a proiectelor avute în vedere fie prin fonduri proprii fie prin împrumuturi.rentabilitate: dacă rezultatele obţinute sunt pe măsura mijloacelor folosite şi dacă creşterea a fost însoţită de o rentabilitate suficientă. dar se creează şi posibilităţi reale de creştere a volumului capitalului propriu.toate investiţiile a căror rentabilitate ≥ costul capitalului pot fi acceptate . Se poate aplica în decizia de investiţii următorul raţionament: . 88 . creditori) pentru a finanţa proiectele întreprinderii. Informaţiile necesare acestui diagnostic se obţin din documentele de sinteză – Bilanţ. . Costul capitalului utilizat este preţul pe care trebuie să-l plătească întreprinderea pentru a se aproviziona cu capitaluri şi. dacă întreprinderea investeşte în proiecte cu rentabilitate mai mare decât costul capitalului. în sensul aptitudinii întreprinderii de a face faţă angajamentelor pe termen scurt şi lung. Dacă întreprinderea investeşte în proiecte cu rentabilitate mai mică decât costul capitalului va fi sancţionată de piaţă astfel încât într-o finanţare prin îndatorare va obţine pierderi contabile în măsura în care rezultatele financiare sunt mai mici decât cheltuielile financiare (rata plus dobânda) sau. Situaţia fluxurilor de numerar. dacă întreprinderea prezintă puncte de vulnerabilitate şi dacă există un risc de faliment crescut sau nu. dacă întreprinderea este finanţată prin capital propriu pierderile contabile se recuperează micşorându-l pe acesta. indiferent de maniera de finanţare. în acelaşi timp. rentabilitatea minimă cerută de aducătorii de fonduri (acţionari. .

justifica şi convinge) cât şi pentru cele în derulare (în vederea unor noi investiţii). sursele fondurilor (originea lor). fiecare punând în evidenţă corelaţii cu semnificaţii deosebite în aprecierea situaţiei financiare a întreprinderii). trebuie să ofere răspuns la o serie de întrebări specifice celui care efectuează analiza”. 28 89 pg. p. diagnosticul financiar cuprinde27: 1. I. Diagnosticul financiar pe baza informaţiilor degajate de bilanţ “Bilanţul este considerat “fotografia” întreprinderii. Iaşi.. 1997.. Editura Sedcom Libris. Petrescu. M. p.Într-o abordare generală. trebuind să corespundă cu utilizările (necesităţile) cărora le au fost efectuate. p. Analiza planului financiar pentru afacerile aflate atât la debut (cu rolul de a documenta. nr. “Diagnostic economic financiar”. Bilanţul contabil constituie un document de sinteză care pune în evidenţă situaţia patrimonială a întreprinderii la un moment dat prin intermediul ecuaţiei29: Situaţia netă a patrimoniului (capitaluri proprii) = Activ bilanţier – Datorii bilanţiere Acest document prezintă mărimea resurselor şi utilizărilor la care a recurs un agent economic în cursul unei perioade de gestiune. 2. care indiferent de forma de prezentare. 1. 2004. 203 Cistea.6. 366-367. 27 Petre Brezeanu (coord). (static şi dinamic. pentru afacerile aflate în derulare.28 Aceste întrebări decurg din modul în care se realizează egalitatea între activele şi pasivele bilanţului. posturile de activ şi pasiv sunt grupate ţinând cont de funcţiile principale ale unităţii: de investiţii. de exploatare şi finanţare. 3. pe orizontală şi pe verticală. Un studiu al bilanţului. Bucureşti. 28 29 30 . Diagnostic financiar – instrumente de analiză financiară. Un studiu al contului de rezultat pentru a studia performanţele degajate de întreprindere. 460 Revista “Gestiunea şi contabilitatea firmei”. Ed. “Contabilitatea întreprinderii”. vol. Economică. 2003. egalitate care transpune o identitate fundamentală între două reprezentări diferite ale aceleiaşi mărimi economice. S. iunie 2004. În plan mondial există în principal două abordări în ceea ce priveşte analiza statică a bilanţului contabil30: ● optica funcţională (bilanţ funcţional sau economic): având la bază perspectiva continuităţii activităţii. Bucureşti.

îndeosebi din capitaluri proprii. Analiza pe baza bilanţului financiar îşi propune. Pentru a se asigura o stare de echilibru perfect. În aceste condiţii. Analizând pe orizontală bilanţul financiar. evidenţierea acestei stări de echilibru. Echilibrul financiar exprimat prin indicatorii: : fond de rulment (FR). respectiv (1) nevoile permanente de alocare a fondurilor băneşti vor fi acoperite din capitaluri permanente..1. respectiv: Active cu lichiditate peste un an = Pasive cu exigibilitate peste un an. trezoreria (T). O astfel de gestiune ar presupune ca toate scadenţele plăţilor şi ale încasărilor să fie perfect corelate. Bucureşti. p. 1999.● optica financiară (bilanţ financiar): având la bază perspectiva încetării activităţii. în practică rareori se va putea asigura această stare de echilibru. respectiv zilnic să se poată asigura un echilibru perfect între încasări şi plăţi. 94 90 . trezoreria (T). se consideră că “menţinerea echilibrului financiar se realizează atunci când resursele permanente finanţează utilizările permanente iar resursele temporare finanţează utilizările temporare”16. Se poate afirma că această opţiune este specifică mai mult instituţiilor bancare şi mai puţin managementului financiar al firmei. ar trebui ca activele şi pasivele să fie perfect corelate din punct de vedere al maturităţii. se recomandă să se înregistreze un sold de trezorerie pozitiv (dar nu de mari dimensiuni). Pornind de la un anumit echilibru care trebuie să existe între durata unei operaţii de finanţat şi durata mijloacelor de finanţare corespunzătoare. “Analiza bilanţului contabil”. 1. Indiferent de abordarea aleasă (financiară sau funcţională) analiza statică a bilanţului se bazează pe prelucrarea bilanţului contabil astfel încât să se ajungă la un bilanţ retratat ce urmează să pună în evidenţă indicatori precum: fond de rulment (FR). necesar de fond de rulment (NFR). N. pentru a se putea face faţă eventualelor crize de lichiditate. înainte de orice. bilanţul financiar pune în evidenţă două reguli principale ale finanţării. în timp ce 16 Georgescu. Echilibrul financiar al bilanţului contabil presupune un echilibru între cele două componente ale sistemului: utilizări (nevoi) şi resurse. posturile de activ sunt grupate după gradul de lichiditate. Bineînţeles că. Active cu lichiditate sub un an (cu excepţia celor de trezorerie) = Pasive cu exigibilitate sub un an (cu excepţia celor de trezorerie). necesar de fond de rulment (NFR). iar posturile de pasiv după criteriul exigibilităţii. Active de trezorerie = Pasive de trezorerie.

2. 1998. 32 pag. Diagnosticul financiar şi evaluarea întreprinderilor. în caz de probleme comerciale sau la nivelul ciclului financiar al exploatării. Management financiar – Analiza financiară şi gestiune financiară operaţională – G.DATORII MAI MICI DE UN AN (cu lichiditate < 1 an) (inclusiv creditele bancare curente) 31 V. Vintilă. Acest excedent de resurse permanente degajat de ciclul de finanţare al imobilizărilor poate fi utilizat sau „rulat” pentru reînnoirea activelor circulante.NEVOI PERMANENTE (exclusiv amortizările de activ) (în valoare netă) În această abordare fondul de rulment financiar este o parte a capitalurilor permanente degajată de etajul superior al bilanţului pentru a acoperi nevoile de finanţare din partea de jos a bilanţului (a activelor circulante). Capitalurile permanente exclusiv amortizările de activ. FR = ACTIV CIRCULANT NET34 .(2) nevoile temporare vor fi. Ed. reflectă echilibrul financiar pe termen lung şi echilibrul financiar pe termen scurt. conservarea unei anumite autonomii. finanţate din resurse temporare. Bucureşti. Noţiunea de fond de rulment poate avea mai multe formulări.1. 155 şi următ. în mod vol. Provizioanele pentru deprecierea activului circulant nefiind considerate resurse permanente. fondul de rulment apare ca o marjă de securitate financiară care permite întreprinderii. 2003. Când sursele permanente sunt mai mari decât necesităţile permanente de alocare a fondurilor băneşti. rămasă după finanţarea imobilizărilor. FR = CAPITALURI PERMANENTE33 . Este vorba de fondul de rulment net sau permanent. Fondul de rulment permanent pe baza bilanţului financiar constituie un fond de rulment lichiditate sau fond de rulment financiar „FRF” şi poate fi stabilit prin două modalităţi32: 1. Ed. Economică. în mod normal. Bucureşti. 23. 33 34 corespunzător activele circulante vor fi preluate în calculul FRF la valoarea netă corespunzătoare valorii reale a acestora. dacă bilanţul este exprimat în valori brute. însă două dintre ele prezintă interes în mod deosebit. riscurilor diverse pe termen scurt31. 91 . Deci. şi fondul de rulment propriu pe de altă parte. Dragotă şi Colectiv. să facă faţă. Didactică şi Pedagogică. Această marjă de securitate financiară garantează solvabilitatea întreprinderii permiţând acesteia. întreprinderea dispune de un fond de rulment (FR). Nerespectarea regulilor de finanţare va determina o situaţie de dezechilibru financiar. pag. Cele două părţi ale bilanţului financiar. respectiv a unei independenţe financiare faţă de creanţierii săi. fără dificultate. pe de o parte. cuprinzând elemente de activ în strânsă corespondenţă cu cele de pasiv.

În această ipoteză. cel puţin la prima vedere. Această situaţie reflectă o perspectivă favorabilă întreprinderii sub aspectul solvabilităţii sale. Dezechilibrul poate fi considerat o situaţie periculoasă. pentru care datoriile faţă de furnizorii de mărfuri pot fi asimilate resurselor permanente.Capitaluri permanente = Activ imobilizat net => FRF = 0. Prima modalitate de exprimare este specifică practicii şi literaturii de specialitate din Franţa. capitalurile permanente finanţează o parte din activele circulante. o stare de dezechilibru. pe baza elementelor din partea de jos a bilanţului. Deoarece fondul de rulment financiar este pozitiv. Dar. .Activ circulant net > Datorii pe termen scurt => Capitaluri permanente > Activ imobilizat net => FRF > 0. Valoarea negativă a FRF reflectă absorbirea unei părţi din resursele temporare pentru finanţarea unor nevoi permanente. pot fi evidenţiate de asemenea trei situaţii: . Această situaţie mai puţin probabilă.Capitaluri permanente > Activ imobilizat net => FRF > 0. pot fi puse în evidenţă următoarele trei situaţii: . iar a doua. după finanţarea integrală a imobilizărilor nete. fondul de rulment financiar evidenţiază surplusul activelor circulante nete în raport cu datoriile temporare. .Capitaluri permanente < Activ imobilizat net => FRF < 0. În funcţie de mărimea celor două mase bilanţiere din partea de sus a bilanţului financiar. Această situaţie pune în evidenţă fondul de rulment financiar ca expresie a realizării a echilibrului financiar pe termen lung şi a contribuţiei acestuia la înfăptuirea echilibrului financiar pe termen scurt. sau partea activelor circulante nefinanţată de datoriile pe termen scurt. Dacă 92 . care trebuie analizat în funcţie de specificul activităţii desfăşurate de întreprinderea respectivă. ţărilor anglo-saxone. implică o armonizare totală a structurii resurselor cu necesităţile de alocare a acestora. Această situaţie generează un dezechilibru financiar. în logica financiară nu există decât un singur fond de rulment financiar. fiind o situaţie permisă întreprinderilor cu activitate comercială. o situaţie nefavorabilă sub aspectul solvabilităţii. . trebuie menţionat că. contrar principiului de finanţare: nevoilor permanente li se alocă resurse permanente. Situaţia în care activele circulante transformabile în lichidităţi sunt insuficiente pentru rambursarea datoriilor pe termen scurt şi reflectă.Activ circulant net < Datorii pe termen scurt => Capitaluri permanente < Activ imobilizat net => FRF < 0. Pornind de la a doua modalitate de calcul a fondului de rulment financiar. indiferent de modalitatea de calcul. alarmantă în cazul întreprinderilor cu profil industrial.

93 . iar marja de siguranţă pe care acesta o asigură pentru finanţarea nevoilor temporare protejează întreprinderea de riscul insolvabilităţii numai până la scadenţa acestor datorii nu şi în perspectivă. În această situaţie. în funcţie de structura capitalurilor permanente. care trebuie să existe între nevoile temporare şi resursele temporare. reflectă măsura îndatorării pe termen lung. adică excedentul capitalurilor proprii în raport cu imobilizările nete. cel mai puţin probabilă. Practica economică consideră că pentru societăţile cu profil industrial.poate fi negativ). sau de libertate în luarea deciziilor de investiţii privind dezvoltarea întreprinderii. . fondul de rulment ar trebui să reprezinte 1/3 din mărimea cifrei de afaceri. determinat conform relaţiei: FR propriu = CAPITALURI PROPRII – IMOBILIZĂRI NETE Rezultatul negativ al următoarei relaţii de calcul. Se constată că ambele modalităţi de stabilire a fondului de rulment pun în evidenţă două aspecte diferite dar complementare ale aceluiaşi indicator.scadenţa medie a activelor circulante este mai apropiată decât a datoriilor pe termen scurt.Activ circulant net = Datorii pe termen scurt => Capitaluri permanente = Activ imobilizat net => FRF =0. pentru finanţarea nevoilor pe termen scurt: FR împrumutat = FR – FR propriu Dacă avem în vedere structura de finanţare a fondului de rulment financiar. Acesta este cazul întreprinderilor cu activitate comercială. bilanţul patrimonial pune în evidenţă un alt indicator de echilibru financiar denumit nevoia de fond de rulment (NFR). constatăm că existenţa acestuia (FR pozitiv) nu exprimă întotdeauna o situaţie de echilibru financiar în condiţii de autonomie financiară (FR propriu . denumit fond de rulment împrumutat. Pornind de la un anumit echilibru. analiză care pune în evidenţă gradul în care echilibrul financiar se asigură prin capitalurile proprii.pozitiv). Fondul de rulment financiar poate fi analizat. fără posibilitatea degajării unui excedent de lichiditate. în continuare. activele circulante acoperă „strict” datoriile pe termen scurt. echilibrul financiar poate fi asigurat şi în condiţiile unui FRF negativ. este fondul de rulment propriu. Indicatorul care relevă acest grad de autonomie financiară. întrucât fondul de rulment financiar poate fi constituit integral pe seama împrumuturilor pe termen lung (FR împrumutat .

În acest caz. Asemenea situaţie poate fi apreciată favorabil. atunci excedentul de finanţare. Dacă trezoreria netă este pozitivă. dacă este rezultatul accelerării rotaţiei activelor circulante şi al angajării de datorii cu scadenţe mai mari. ea finanţează fondul de rulment şi trezoreria. TN = FOND DE RULMENT – NEVOIA DE FOND DE RULMENT Trezoreria netă pozitivă este rezultatul întregului echilibru financiar al întreprinderii. Situaţia în care nevoia de fond de rulment este pozitivă. Înregistrarea unei trezorerii nete pozitive în cadrul mai multor exerciţii succesive evidenţiază o rentabilitate economică ridicată şi posibilitatea plasării rentabile a disponibilităţilor băneşti pentru întărirea poziţiei întreprinderii pe piaţă. numai dacă este rezultatul unei politici de investiţii privind creşterea nevoii de finanţare a ciclului de exploatare. care nu trebuie finanţată. Valoarea sa negativă evidenţiază surplusul resurselor temporare. ea semnifică un surplus de nevoi temporare. poate fi considerată normală.furnizor mult mai mari decât creditele .NFR = NEVOI TEMPORARE (active circulante exclusiv disponibilităţile) – RESURSE TEMPORARE (exclusiv credite bancare pe termen scurt) Dacă nevoia de fond de rulment este pozitivă. nevoia de fond de rulment negativă evidenţiază o situaţie nefavorabilă. În caz contrar. pe de altă parte. se va regăsi sub forma disponibilităţilor băneşti în conturi bancare şi în casă. Această situaţie evidenţiază dependenţa întreprinderii de resursele financiare externe şi astfel se limitează autonomia financiară a 94 . pe de o parte. nevoia de fond de rulment negativă constituie o sursă temporară. în raport cu nevoile corespunzătoare de capitaluri circulante. Acesta este un caz frecvent întâlnit la întreprinderile cu activitate comercială. nevoia de fond de rulment poate evidenţia un decalaj nefavorabil între lichiditatea stocurilor şi creanţelor. adică s-au urgentat încasările şi s-au relaxat plăţile. datorată unor întreruperi temporare în aprovizionarea şi reînnoirea stocurilor. diferenţa dintre fondul de rulment financiar şi nevoia de fond de rulment reprezintă trezoreria netă (TN). un deficit monetar acoperit prin angajarea de noi credite pe termen scurt. datorită creditelor . În caz contrar. sau în activitatea de producţie. Trezoreria netă negativă semnifică un dezechilibru financiar. ci dimpotrivă. expresia cea mai concludentă a desfăşurării unei activităţi eficiente. În cadrul analizei patrimoniale. şi exigibilitatea datoriilor de exploatare. respectiv încetinirea încasărilor şi urgentarea plăţilor. sau necesităţi temporare mai mici decât sursele temporare posibile de mobilizat.client. în raport cu resursele temporare posibile de mobilizat.

trezoreria netă la sfârşitul (începutul) exerciţiului contabil Dacă cash-flow-ul perioadei este pozitiv. fără excedent. Metoda utilizată în analiză este metoda „ratios” – a ratelor. se desprinde un indicator cu o deosebită putere de sinteză denumit cash-flow. sugerează o situaţie inversă. Analiza structurii financiare a întreprinderii Analiza structurii financiare a patrimoniului întreprinderii urmăreşte reflectarea raporturilor dintre elementele patrimoniale şi mutaţiile care au loc în cadrul resurselor şi a utilizărilor permanente şi curente. 5. Din analiza evoluţiei trezoreriei de la un exerciţiu la altul. Aceasta înseamnă că fondul de rulment financiar permite finanţarea integrală a nevoii de fond de rulment. precum şi ca raport între diferite componente de activ sau de pasiv. mai ales în cazul analizelor comparative în timp şi spaţiu.1. Această dependenţă financiară nu trebuie să fie interpretată implicit ca o stare de insolvabilitate.1. Analiza ratelor de structură ale activului a) Rata activelor imobilizate (RAi). această metodă furnizează informaţii edificatoare privind situaţia financiară a firmei.1. Creşterea trezoreriei nete. Deşi simplă din punct de vedere tehnic. calculată ca raport procentual între activele imobilizate şi totalul bilanţului. reprezintă de fapt ponderea elementelor patrimoniale ce servesc întreprindea în mod permanent şi reflectă gradul de investire a capitalului în întreprindere şi gradul de imobilizare a activului 95 . pe perioada exerciţiului contabil analizat. sau fără deficit. unde TN1 (TN0) . Echivalenţa între fondul de rulment financiar şi nevoia de fond de rulment corespunde unei situaţii în care echilibrul trezorerie este perfect asigurat. şi atunci întreprinderea poate evita dependenţa sa faţă de resursele de trezorerie. O valoare negativă a cash-flow-ului. 5. Ratele de structură financiară se stabilesc ca raport între un post (sau o grupă de posturi) de activ sau pasiv şi totalul bilanţului.întreprinderii pe termen scurt. determinat conform relaţiei: CF = TN1 – TN0 . această situaţie reflectă o creştere a capacităţii reale de finanţare a investiţiilor. o confirmare a majorării valorii proprietăţii. reprezintă cash-flow-ul perioadei (CF). în consecinţă o îmbogăţire a activului net real.

b) Rata activelor circulante (RAc) reprezintă ponderea activelor circulante în totalul bilanţului şi se calculează cu relaţia: R Ac = Active circulante × 100 Activ total Între RAi şi RAc se formează relaţia: R Ai + R Ac = 1 . de natura activităţii. de condiţiile concrete în care-şi desfăşoară activitatea. o rată de referinţă. de politica de dezvoltare. în primul rând. La firmele cu o pondere ridicată a imobilizărilor corporale. rata imobilizărilor corporale depinde de opţiunile strategice ale fiecăreia. a2) Rata imobilizărilor financiare (Rif) care exprimă intensitatea legăturilor şi relaţiilor financiare pe care o firmă le-a stabilit cu alte unităţi. justifică utilizarea în teoria şi practica economică a unor rate complementare: a1) rata imobilizărilor corporale (Ric) calculată cu relaţia: Ric = Imobilizămcorporale i × 100 Activ total Mărimea acestei rate este determinată. Pentru procesul de decizie sunt operaţionale ratele analitice ale activelor circulante astfel: 96 .RAi = Active imobilizate × 100 Activ total Acest indicator măsoară gradul de investire a capitalului în întreprinderea respectivă. specialiştii apreciază că. este foarte dificil de stabilit o mărime optimă. Aceasta explică valorile mici ale ratei imobilizărilor financiare în cadrul firmelor mici şi invers. mai ales cu ocazia operaţiilor de creştere şi se calculează astfel: Rif = Im obilizari financiare × 100 Activ total Politica de investiţii financiare este strâns legată de mărimea firmei. Totuşi. operează mai dificil o transformare a activelor sale imobilizate în disponibilităţi. Datorită condiţiilor variate care au incidenţă asupra acestui indicator. precum şi reacţia nuanţată a acestor componente la acţiunea factorilor tehnici. juridici. pentru firme comparabile. de a se adapta la schimbarea bruscă a tehnicii sau a cerinţelor pieţei. Pentru firmele din acelaşi sector de activitate. Rata este mare pentru acele activităţi ce solicită echipamente importante ca volum sau costisitoare şi este mică în acele activităţi care solicită o slabă dotare tehnică. rata activelor imobilizate arată mărimea capacităţii acestora de a rezista în cazul unei crize. Conţinutul diferit al componentelor imobilizate. economici.

Ea înregistrează valori scăzute sau nule în firmele aflate în contact direct cu o clientelă numeroasă ce-şi achită cumpărăturile în numerar (comerţul cu amănuntul. O valoarea ridicată a disponibilităţilor poate reflecta o situaţie favorabilă în termeni de echilibru financiar. respectiv a ratei stocurilor. al unor resurse neproductive. reflectând gradul de lichiditate imediată a activelor curente. formarea stocurilor fără mişcare sau cu mişcare lentă se apreciază negativă datorită dificultăţilor de transformare în lichidităţi şi consecinţelor negative asupra solvabilităţii firmei. Interpretarea evoluţiei în timp a stocurilor. admiţându-se ca ecuaţie minimă de echilibru structural: ICA>IS. P = Disponibil + Valori mobiliare de plasament × 100 Activ total şi în analitic. rata disponibilităţilor şi rata plasamentelor. unde. o creştere a volumului de activitate generează o sporire justificată a stocurilor. prestări de servicii către populaţie).b1) Rata stocurilor (Rs) Rata stocurilor (Rs) reflectă ponderea celor mai puţin lichide active circulante în total active circulante: Rs = Stocuri × 100 Activ total Aceasta ia valori diferite de la un sector la altul în funcţie de natura activităţii: mai ridicate la firmele din sfera producţiei şi distribuţiei de bunuri materiale şi foarte scăzută în sfera serviciilor. ICA – indicele cifrei de afaceri. Însăşi mărimea (nivelul) disponibilităţilor poate avea dublă semnificaţie.P) arată ponderea celor mai lichide active în totalul activelor circulante. IS – Indicele stocurilor. de termenele de plată pe care le acordă clientelei sale. necesită corelarea la nivelul activităţii. RD . informaţiile sale fiind însă deosebit de fragile. necesitând o interpretare nuanţată de la caz la caz. b3) Rata disponibilităţilor băneşti şi a plasamentelor Rata disponibilităţilor (RD. Rc = Creante comerciale × 100 Activ total Mărimea acestei rate este determinată de natura relaţiilor firmei cu partenerii externi din aval. 97 . dar poate fi şi semnul unor resurse ineficient utilizate. Prin urmare. Rata disponibilităţilor reflectă ponderea disponibilităţilor în patrimoniul firmei. b2) Rata creanţelor comerciale (RC) Gradul de lichiditate al creanţelor comerciale este mai mare decât cel al stocurilor. Încetinirea rotaţiei stocurilor.

în primul rând.2. trebuie să ţinem seama de faptul că disponibilităţile pot înregistra variaţii de mare amplitudine în intervale foarte scurte: în câteva zile încasările pot să crească foarte mult datorită unor intrări importante de fonduri sau dimpotrivă. în funcţie de politica financiară a firmei respective. să scadă ca urmare a unor plăţi foarte concentrate în timp. măsurându-se cu ajutorul unor rate care exprimă gradul de lichiditate – solvabilitate şi gradul de îndatorare. a politicii financiare a firmei. de eficienţa deciziilor financiare. Se poate calcula după relaţiile: (1) R Aft = Capitalul propriu × 100 Capitalul permanent 98 . Rafg = sau Rafg = Capital propriu × 100 (rata solvabilităţii patrimoniale) Pasiv total Datorii pe termen scurt × 100 Pasiv total Ponderea capitalului propriu. Anumiţi autori recomandă ca satisfăcătoare pentru echilibrul financiare. prin punerea în evidenţă a compoziţiei pasivului relevând aspecte privind stabilitatea şi autonomia financiară a acesteia. Analiza ratelor de structură ale pasivului Ratele de structură ale pasivului permit aprecierea structurii financiare. Prin urmare. semnificaţie deosebită are: b1) Rata autonomiei financiare la termen permite aprecierea mai precisă prin implicarea structurii capitalului permanent.De asemenea.1. a) Rata stabilităţii financiare (Rsf) reflectă legătura dintre capitalul permanent de care firma dispune în mod stabil (pe o perioadă de cel puţin 1 an) şi patrimoniul total. respectiv a datoriilor în totalul pasivului diferă de la un caz la altul. Rsf = Capitalul permanent × 100 Pasiv total b) Rata autonomiei financiare globale (Rafg) Autonomia financiară exprimă aptitudinea întreprinderii de a face faţă angajamentelor financiare. În cadrul ratei autonomiei financiare globale. existenţa unui capital propriu egal sau mai mare cu o treime din pasivul firmei este o premisă a autonomiei financiare a acesteia. 5. R afg ≥ 1 3 . de condiţiile concrete ale fiecărei firme.

numai activele ocazionale (nestabile) pot fi finanţate tranzitoriu din asemenea datorii. c) Rata de îndatorare globală (Rig) măsoară ponderea datoriilor în patrimoniul firmei: Rig = Datorii totale × 100. (2) R Aft = Capital propriu × 100 Datorii pe termen mediu şi lung Acest raport exprimă gradul de independenţă financiară a firmei. caracterizează dependenţa (independenţa) financiară a firmei şi gradul de risc al politicii sale financiare. În privinţa unor structuri financiare ideale sau acceptabile există câteva principii esenţiale.Specialiştii apreciază că. independenţă asigurată atunci când capitalul propriu este egal sau mai mare comparativ cu suma obligaţiilor la termen. printre care amintim: . indiferent de forma sa de calcul. cu atât creşte autonomia financiară a firmei. fie la capitalul Capital permanent Rata de îndatorare. Prin urmare: R Aft (2 ) ≥ 1 . O semnificaţie deosebită în cadrul ratei de îndatorare globală are rata de îndatorare la termen (Rit) care se calculează prin raportarea obligaţiilor (datoriilor) pe termen mediu şi lung fie la capitalul permanent (1): Rit = propriu (2): Rit = Datorii pe termen mediu şi lung × 100 . pentru asigurarea autonomiei financiare. Rig < 1 Pasiv total Cu cât valoarea acestui indicator este mai îndepărtată de 1.5 .finanţarea activelor stabile prin îndatorarea pe termen mediu şi lung este admisă cu condiţia ca aceasta să nu reprezinte mai mult de 50% din capitalurile permanente şi să poată fi rambursată progresiv prin autofinanţare până întreprinderea ajunge la autonomie financiară (finanţarea din capitaluri proprii) 99 . Capitalul propriu Datorii pe termen mediu şi lung × 100 . capitalul propriu trebuie să reprezinte cel puţin jumătate din cel permanent.activele stabile (ciclice sau aciclice) nu trebuie să fie finanţate din datorii pe termen scurt (de trezorerie). Deci: R Aft (1) ≥ 0. .

N. Op.2. 2002. Cbrd = Excedent brut din exploatare Datorii totale Capacitatea netă de rambursare a datoriilor (Cnrd) arată măsura în care autofinanţarea netă poate acoperi datoriile totale ale întreprinderii. Cluj Napoca. Editura Nevali. Editura Economică. 239. Pa baza acestui indicator se poate evalua riscul incapacităţii de plată pe termen lung.2) Se adaugă acestora următoarele rate: Capacitatea de rambursare a datoriilor(Crd) care arată măsura în care sursele potenţiale de autofinanţare degajate din activitatea întreprinderii pot acoperi datoriile totale. Crd = Capacitatea de autofinantare Datorii totale Nivelul optim se consideră a fi de 1. pg. 1.33 întreprinderea se află în pericolul incapacităţii de plată. Practic. Teorie şi studii de caz. C.5. Cnrd = Autofinantarea exercitiului Datorii totale 35 36 37 Dobrotă. Din acest punct de vedere în aprecierea solvabilităţii se utilizează mai multe rate din structura pasivului ce caracterizează autonomia financiară şi îndatorarea întreprinderii37 (pct. Solvabilitatea şi lichiditatea În general . 115. Capacitatea de rambursare a datoriilor cuprinde capacitatea brută de rambursare a datoriilor (Cbrd) şi capacitatea netă de rambursare a datoriilor (Cnrd). Analiza solvabilităţii întreprinderii36 urmăreşte capacitatea acesteia de a-şi achita obligaţiile totale din resurse totale.. Dicţionar de economie. Silvia Petrescu. 100 . referindu-se în mod deosebit la obligaţiile pe termen mediu şi lung.00 însă doar sub nivelul minim acceptabil de 0. arată un raport între sursele proprii şi cele împrumutate sau atrase. Capacitatea brută de rambursare a datoriilor (Cbrd) arată măsura în care sursele potenţiale de autofinanţare degajate din activitatea de exploatare a întreprinderii pot să acopere datoriile totale ale acesteia.. pag: 52. Cit..”solvabilitatea reprezintă capacitatea unei persoane fizice sau juridice de a stinge la scadenţă obligaţiile faţă de creditorii săi”35.2. pg. Florea. 1999. Analiza economico-financiară. Bucureşti.

că întreprinderea este solvabilă în măsura în care activul real este suficient pentru a-i permite plata tuturor datoriilor. însă se acceptă un nivel minim de 35%. Studii de caz.00 38 Mironiuc. Rsf = Total activ Datorii financiare totale Pentru a se situa în afara pericolului incapacităţii de plată. de asemeni.66.Rata cheltuielilor financiare38(Rcf) arată măsura în care cheltuielile financiare consumă numerar din acumulările brute ale activităţii de exploatare. Se consideră. pag: 60. peste acesta întreprinderea se va afla în pericolul înregistrării de numerar negativ. însă valoarea normală ar fi de cel puţin 2. Raportul de solvabilitate generală (Rsg) mai arată ponderea activului contabil net (negrevat de datorii) în total activ. Practic arată măsura în care datoriile pot fi acoperite pe seama activelor. 101 .. productia exercitiului) Nivelul maxim acceptabil este de 60%. M. Rata solvabilităţii financiare Rata de solvabilitate financiară (Rsf) arată măsura în care activele totale ale întreprinderii pot acoperi datoriile financiare totale. Analiza financiară. Activ net contabil Total activ Rsg = În cazul acestui indicator nivelul normal este de cel puţin 50% . Rcf = Cheltuieli financiare Excedent brut din exploatare (rezultatul din exploatare. Editura Junimea. cifra de afaceri. Sunt operaţionale următoarele relaţii: Rata solvabilităţii generale Rata solvabilităţii generală (Rsg) arată măsura în care activele totale ale întreprinderii pot acoperi datoriile totale ale acesteia.00. Total activ Datorii totale Rsg = Nivelul minim acceptabil este de 1. întreprinderea trebuie să înregistreze un nivel minim acceptabil de 2. Iaşi. 2000.

reprezintă active circulante nete disponibile pentru continuarea activităţii economice. adică să posede suficiente lichidităţi pentru a respecta scadenţele. pg. .Fondul de rulment.S. legiferat prin O.1. Această diferenţă reprezintă fondul de rulment ce poate fi utilizat pentru cumpărarea de stocuri. C. Editura Economică. Fondul de rulment se determină cu relaţia: Fond de rulment = Active circulante – Datorii pe termen scurt Lichiditatea generală (current ratio) “Lichiditatea presupune existenţa unor disponibilităţi băneşti suficiente pentru achitarea la scadenţă a datoriilor întreprinderii (inclusiv dobânda pentru împrumuturile acordate de creditori) dar şi pentru acoperirea unor nevoi neprevăzute de mijloace băneşti”. 102 . iar activele circulante curente (pe termen scurt) reprezintă active ce trebuie transformate în bani sau consumate într-o perioadă mai mică de un an sau decât ciclul normal de exploatare (dacă acesta are o durată mai mare de un an). Este un indicator important al lichidităţii datorită faptului că datoriile pe termen scurt reprezintă obligaţii ce trebuie achitate într-o perioadă mai mică de un an. excesul de active circulante faţă de datoriile pe termen scurt.A. datoriile curente trebuie onorate din active curente. 2003. 224.02. lipsa fondului de rulment poate conduce chiar la falimentarea întreprinderii.Lichiditatea generală (current ratio). . inspirat din norma contabilă internaţională I. obţinerea de credite şi finanţarea unor vânzări în creştere. Bilanţul românesc sub formă verticală. Lichiditatea măsoară aptitudinea întreprinderii de a faţă obligaţiilor pe termen scurt şi reflectă capacitatea de a transforma rapid activele circulante în disponibilităţi (bani). Informare financiară în contextul internaţionalizării contabilităţii. oferă date şi informaţii în vederea determinării unor indicatori de lichiditate cum ar fi: .Pentru ca întreprinderea să fie într-o situaţie satisfăcătoare nu este suficient ca ea să-şi poată achita datoriile (să fie solvabilă). aşa cum prezentam anterior. Deci. Lichiditatea se referă deci la proprietatea elementelor patrimoniale de a se transforma în bani. 94/ 20.. nr.Lichiditatea imediată (quick ratio).2001.F.40 39 Ionescu. Fondul de rulment39 reprezintă acea sumă cu care totalul activelor circulante depăşesc totalul datoriilor pe termen scurt. “Prezentarea situaţiilor financiare”. aceasta putând fi şi un criteriu de grupare a posturilor în bilanţ.M. Prin definiţie. ci trebuie să le poată achita la scadenţa convenită. Astfel.

Paraschivescu. Editura Neuroni. W.8. 40 Păvăloaia. 21 43 Bucureşti. care reprezintă situaţia trecută a acesteia şi nu cea prezentă. deoarece în calculul lui sunt folosite mărimile furnizate de către bilanţul companiei. Focşani. consecinţa unui fond de rulment negativ poate conduce la încetare de plăţi. Editura Codecs. În activele curente (circulante) intră şi stocurile (mărfuri.. S.Cojocaru. În caz contrar. “Dicţionar MicMilan de economie modernă”. Lichiditatea generală (LG) arată marja conferită firmei de activele sale curente în respectarea obligaţiilor curente. fiind consecinţa unui fond de rulment pozitiv.. atunci întreprinderea poate să-şi achite obligaţiile curente. însă. indicatorul lichidităţii generale poate conduce la concluzii eronate. coordonator pentru versiunea în lb. cu relaţia: LG = Active curente (circulante) Pasive curente Mărimea acestei rate depinde de viteza de rotaţie a activelor curente. este strâns legat de fondul de rulment şi este considerat a fi un bun indicator al capacităţii întreprinderii de a-şi onora facturile şi de a-şi rambursa creditele contractate. “Analiza financiară şi modele de politică economică în Sava. română. echivalând cu risc de insolvabilitate (faliment). p. produse finite) a căror lichiditate nu este cunoscută cu certitudine. Se determină ca raport între activele circulante şi datoriile pe termen scurt ale întreprinderii. nu ţine cont de stocuri şi exclude din calcule creanţele incerte pentru că nu pot fi mobilizate rapid pentru a face faţă unui necesar urgent de lichidităţi. p. LI = Active curente − Stocuri − Creante incerte Disponibilitati + Creante certe = Pasive curente Pasive curente Lichiditatea imediată (de trezorerie) (Li) confundată deseori cu lichiditatea intermediară. aspect care i-a determinat pe bancheri să calculeze alţi doi indicatori de lichiditate: lichiditatea intermediară şi lichiditatea imediată. De multe ori. M-D. indicatorul nu ţine cont de succesiunea şi frecvenţa în timp a plăţilor şi a încasărilor. lipsa de lichidităţi.Acest indicator. Lichiditatea intermediară (Testul acid – Quick Ratio) (LI).. 103 societăţile comerciale”. 63 .2 – 1. funcţie de sectorul de activitate. C.. Se apreciază că valoarea minimă admisă poate varia între 1. 1994. pe măsură ce devin scadente. întâlnit în literatura de specialitate43 şi sub denumirea de coeficientul lichidităţii generale (working capital ratio). Dacă acest indicator depăşeşte valoarea 1. Totodată. 1999. reprezintă raportul dintre activele lichide şi pasivele curente.

Pentru a obţine o informaţie în dinamică cu privire la lichiditate se impune calcularea acesteia pe baza mai multor bilanţuri succesive. În prima variantă se obţine numărul de rotaţii a acestuia. chiar dacă este considerat o perfecţionare a indicatorului lichidităţii.85 – 1. Li = Disponibilitati + Plasamente Pasive curente (imediat exigibile) Acest concept. Indicatori de gestiune O categorie aparte de indicatori utilizaţi în analiza financiară sunt indicatorii de gestiune. Principalele rate de rotaţie ale activelor circulante sunt: a) Rata de rotaţie a stocurilor care se poate calcula pentru fiecare categorie de stocuri astfel: • Rmf = Rata de rotaţie a stocurilor de mărfuri: Stocul mediu de mãrfuri × 360 Costul de achizitie a mãrfurilor vândute 104 . Rata de rotaţie a activelor circulante se determină fie ca raport între un flux şi soldul unui anumit activ circulant. bilanţul nu poate explica contribuţia diverselor activităţi desfăşurate de către întreprindere la obţinerea lichidităţii constatate de acesta.Activele lichide sunt compuse din numerar şi majoritatea investiţiilor la termen care pot fi rapid transformate în bani.3. de mare importanţă pentru activitatea companiei.15.2-0. nu reprezintă decât o imagine completă şi adusă la zi a situaţiei curente a întreprinderii. fie invers. ele nu pot fi transformate imediat în bani. el ignoră intrările şi ieşirile de numerar. fiind asigurată achitarea obligaţiilor pe termen scurt. Mai mult. Stocurile nu se pot include în categoria activelor lichide deoarece.3 reflectă o garanţie de lichiditate. Lichiditatea la vedere (Lv) apreciază măsura în care creditele bancare pe termen scurt pot fi acoperite pe seama disponibilităţilor băneşti din casierie şi conturi bancare. Valoarea minimă a raportului cuprinsă între 0. De asemenea. Lv = Disponibilitati banesti in casierie si conturi bancare Credite bancare pe termen scurt Valorile de referinţă ale indicatorului sunt cuprinse în intervalul 0. 5. creîndu-se astfel posibilitatea exprimării unei tendinţe.

Planificarea financiară a afacerii Activitatea financiară precede activitatea tehnico-organizatorică de creare şi punere în funcţiune a unei întreprinderi. 105 . Fiecare pas făcut cu succes în lumea afacerilor depinde de cât de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar pentru că în fiecare an mii de afaceri cu un potenţial ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost. Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune căi pentru ca afacerea să rămână profitabilă şi solvabilă. Cristina Bişa. În mod obligatoriu la demararea unei noi afaceri este necesară o prognoză a situaţiilor financiare. planul financiar constituie pilonul de susţinere al întregii afaceri pentru că aici investitorul descoperă la ce nivel al câştigurilor se poate aştepta iar creditorul cunoaşte capabilitatea debitorului de a se achita de obligaţii. justifica şi convinge de viabilitatea şi eficienţa afacerii. „plan financiar”. pg.4. 41 Dumitru Porojan. Editura IRECSON. devenind „cel mai important reper în evaluarea atractivităţii afacerii”41. Planul de afaceri. a bilanţului şi a fluxului de numerar (cash-flow). Mai mult decât planul de afaceri. Această secţiune include în mod normal o previziune a contului de profit şi pierdere. 2002.Rata de rotaţie a stocurilor de materii prime: Rmp = Stocul mediu de materii prime × 360 Costul de achizitie al materiilor prime ± DS Rata de rotaţie a produselor finite: Rpf = Stocul mediu de produse finite × 360 Productia vândutã (în cont complet) b) Rata de rotaţie a creanţelor comerciale: Rc = Clienti × 360 CA (inclusiv TVA) sau Rc = Clienti + efecte scontate si nejunse la scadenta × 360 CA ( inclusiv TVA ) c) Rata de rotaţie a activului total (în număr de rotaţii): R= CA ( sau venituri totale ) Activul net 5. Bucureşti. 167. care vor avea rolul de a documenta.

care prin agregare dă posibilitatea obţinerii cifrei de afaceri previzionate. trebuie respectate anumite termene. Prin simulări trebuie confruntate previziunile vânzărilor cu constrângerile economice. Pentru determinarea programului optimal de producţie se foloseşte adesea programarea liniară. frecvenţa şi mărimea comenzilor. în funcţie de mărimea căreia se poate determina necesarul de mijloace şi resurse necesar derulării afacerii. 106 . b) estimarea de către fiecare agent de vânzări a cifrei de afaceri posibil de obţinut pe zona sa şi cumularea acestor valori. în funcţie de vânzările aşteptate şi de capacităţile de producţie.Previzionarea contului de profit şi pierdere Previziunea contului de profit şi pierdere este precedată de previziunea vânzărilor. Punctul de plecare în previzionarea situaţiilor financiare îl reprezintă previziunea cifrei de afaceri. Previziunea producţiei arată care sunt cantităţile care pot fi fabricate din fiecare produs. resursele umane disponibile sunt limitate. a producţiei şi a cheltuielilor. posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu aceştia. cum ar fi: capacităţile de producţie sunt considerate nemodificabile pe termen scurt. a dinamicii pieţei şi a strategiilor concurenţilor funcţie de care poate fi ajustată politica de preţuri. financiare şi umane. Planificarea producţiei porneşte de la confruntarea ansamblului previziunilor de vânzări cu anumite constrângeri interne legate de producţie. numărul cumpărătorilor potenţiali. cota de piaţă pe care o veţi deţine. tehnologice. Ca metode (simple) de previzionare a cifrei de afaceri sunt utilizate în practică: a) Analiza dimensiunii pieţei prin : analiza nevoilor clienţilor. c) determinarea trendului cifrei de afaceri a firmei în ultimii ani şi a trendului industriei respective. d) luarea în considerare numai a vânzărilor din ultimul an şi majorarea/micşorarea acestora cu un anumit procent. Dacă firma este vulnerabilă la un atac din partea concurenţei sau la o schimbare bruscă în preferinţele consumatorilor este indicat a verifica dacă există capacitatea de a depăşi astfel de situaţii. funcţie de percepţiile referitoare la perioada următoare. analiza caracteristicilor produsului. anumite costuri de producţie nu trebuie depăşite. Estimarea cifrei de afaceri este un proces complex care trebuie sa aibă în vedere obligatoriu elemente precum stabilitatea preţurilor şi capacitatea de producţie existentă.

este mai uşor să reduceţi volumul aprovizionărilor cu materii prime decât să concediaţi salariaţi. O altă distincţie importantă este cea între cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate şi atunci când nu se desfăşoară vreo activitate “productivă” – şi cele variabile – de exemplu. va trebui să determinaţi şi mărimea stocurilor necesare. dar este şi mai îndepărtată în timp faţă de momentul întocmirii planului de afaceri. perioadă în care şi afacerea este mai vulnerabilă. veniturile şi rentabilitatea pe unitate de produs. în perioada iniţială. Chiar dacă formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii. banii investiţi într-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decât cei investiţi într-un utilaj cu mai multe întrebuinţări posibile în cazul eşecului afacerii. Cheltuielile pe care urmează să le angajaţi nu vor avea o structură omogenă şi. ele sunt necesare în formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. în timp ce un volum prea redus creează riscul unor întreruperi forţate ale activităţii. Un volum prea mare va ţine resurse imobilizate în mod inutil. trebuie făcută distincţie între diferitele destinaţii ale resurselor de care dispuneţi. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv.Previziunea cheltuielilor Un volum mare al încasărilor nu este o realizare prea mare dacă nivelul cheltuielilor este încă şi mai ridicat. Este foarte important să existe un grafic al celor două categorii de cheltuieli şi să fie determinate cu precizie momentul în care afacerea va începe să funcţioneze la capacitatea normală. Este recomandabil ca această grupare a cheltuielilor să fie precedată de o analiză atentă – distincţia perfectă dintre cele două categorii există mai degrabă în teorie decât în practică. De exemplu. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul derulării afacerii. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil în timp. din acest motiv. s-ar putea ca rentabilitatea afacerii să nu mai fie cea scontată. O primă distincţie importantă este cea dintre cheltuielile iniţiale – care vor fi efectuate pentru a pune în mişcare noua afacere – şi cele aferente activităţii curente după atingerea parametrilor propuşi. În cazul în care acest moment este mai îndepărtat în realitate decât s-a crezut iniţial. 107 . Va trebui să puteţi justifica nivelul pentru care aţi optat. fie ei şi 'direct productivi”. este bine să determinaţi cheltuielile. Mai ales în cazul în care aveţi mai multe produse/servicii. Primele trebuie efectuate de regulă o singură dată. Atunci când previzionaţi cheltuielile cu activitatea curentă.

apa.Deplasări .Asigurări . gaze etc. redevenţe leasing operaţional .Vânzări generate de proiect Cheltuieli de exploatare pentru realizarea cifrei de afaceri.Cheltuieli cu personalul direct productiv (inclusiv CAS) . din care: An 2 An 3 .Alte cheltuieli cu personalul (inclusiv CAS) .Reclama/Publicitate . mijloace de transport etc.Chirii.Vânzări existente (fără proiect) .) .Amortizarea mijloacelor fixe 108 . cost mărfuri .Agenţia Naţională pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii recomandă pentru previziunea Contului de Profit şi Pierderi următorul format: CONTUL DE PROFIT SI PIERDERI – previziuni (adaptare) An 1 ACTIVITATEA DE EXPLOATARE Cifra de afaceri.Întreţinere şi reparaţii .Costuri funcţionare birouri .Transport .Impozite pe clădiri. .Utilităţi (combustibil. terenuri.Materii prime şi materiale.Cheltuieli cu personalul de conducere (inclusiv CAS) . energie. din care: .Servicii profesionale .

II trim. III trim. IV OPERATIUNEA TOTAL 1.Alte cheltuieli financiare Rezultat financiar (F-G) ACTIVITATEA EXCEPŢIONALĂ Venituri excepţionale Cheltuieli excepţionale 0 0 Rezultat excepţional (I-J) Profit brut (E+H+K) Impozit pe profit Profit net 0 0 0 0 0 0 Proiecţia fluxului de numerar este importantă pentru că arată surplusul/deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în perioada previzionată.din alte activităţi 109 . Total încasări: . I trim. total din care: 0 An 2 An 3 0 0 0 ..Dobânzi bancare .An 1 Alte venituri din exploatare Alte cheltuieli de exploatare Rezultat din exploatare (A-B+C-D) ACTIVITATEA FINANCIARA Venituri financiare total Cheltuieli financiare.din activitatea curentă (exploatare) . capacitatea firmei de a face faţă costului finanţării. FLUX DE NUMERAR (CASH FLOW) – previziuni (adaptare) din care: trim.

Flux de numerar cumulat Bilanţul contabil previzionat contribuie la identificarea surselor şi utilizării fondurilor pentru perioada următoare a cărui grad de detaliere depinde de necesităţile de informare a utilizatorilor. existente.din credite 2. Se consideră util următorul format: 110 .pentru activitatea curenta total. Disponibil de numerar al lunii precedente 5.OPERATIUNEA TOTAL din care: trim. III trim.rambursări credit solicitat.pentru investiţii. Total plăţi: . din care: * rate * dobânzi . Acest bilanţ trebuie întocmit în concordanţă cu contul de rezultat previzionat şi proiecţia fluxului de trezorerie. -rambursări credite/leasinguri. Flux net de numerar al perioadei (1-2) 4. II trim.alte plăti 3. din care: * rate * dobânzi . din care: * materii prime si materiale * utilităţi * salarii * impozite si taxe . IV . I trim.

2. Subestimarea cheltuielilor şi neincluderea unor cheltuieli aşteptate şi evidente. 3.BILANŢ previzionat (adaptare) ACTIV ACTIVE IMOBILIZATE Imobilizări necorporale Imobilizări corporale Imobilizări financiare suma PASIV CAPITALURI PROPRII Capital social Prime legate de capital Diferenţe de reevaluare Rezerve Rezultatul reportat Rezultatul exerciţiului Subvenţii pentru investiţii Provizioane reglementate suma I Active imobilizate TOTAL ACTIVE CIRCULANTE Stocuri Creanţe Disponibilităţi I Capitaluri proprii TOTAL II Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli DATORII Împrumuturi şi datorii asimilate Furnizori şi conturi asimilate Clienţi-creditori Alte datorii II Active circulante TOTAL III Conturi de regularizare şi asimilate TOTAL ACTIV (I+II+III) III Datorii TOTAL IV Conturi de regularizare şi asimilate TOTAL PASIV (I+II+III+IV) Previziunile financiare trebuie întocmite cu prudenţă pentru nu se strecura erori care ar putea influenţa negativ finanţatorul. Neincluderea situaţiilor financiare (reale şi previzionale) în planul de afaceri sau omiterea uneia dintre ele. 111 . ca explicaţii a originii cifrelor avansate. Prezentarea unor valori ale cifrei de afaceri şi profitului previzionat nerealiste şi nefondate. Omiterea ipotezelor privind proiecţiile financiare. Cele mai frecvente erori sunt: 1. 4.

Fluxuri financiare . 112 . Concluzii: Cele mai de succes afaceri sunt cele în care planificarea este considerată ca o activitate continuă. Sondajele în rândul întreprinderilor mici şi al celor în dezvoltare sugerează că aceia care folosesc planificarea au şanse mai mari de a face profit.5. ci un instrument prin care te asiguri că activităţile de zi cu zi se desfăşoară într-un cadru organizat. Ştiind că cea mai mare parte a activităţilor se desfăşoară conform planului. Pentru afacerile de succes planul reprezintă un cadru care îi dă posibilitatea de a fi flexibil şi de a reacţiona prompt atunci când se ivesc oportunităţi. 8. 9. ignorarea constituirii unor rezerve de siguranţă pentru situaţii neprevăzute. A avea un plan nu trebuie să fie un scop în sine. Contul de Rezultat. Necorelarea informaţiilor prezentate în Bilanţ. Includerea unor valori exagerate ale salariilor şi cheltuielilor curente ale activităţii. Monitorizarea continuă a modului în care se desfăşoară afacerea este importantă pentru a putea determina dacă scopurile şi obiectivele sunt îndeplinite. Obţinerea unui randament al investiţiei neobişnuit pentru industria respectivă. 7. 6. Situaţii financiare care nu sunt realizate conform standardelor de prezentare obligatorii etc Pe baza acestor situaţii şi a indicatorilor calculaţi pot fi determinate riscurile asociate afacerii astfel încât gestiunea financiară a acesteia să se desfăşoare fără probleme şi să fie realizată strategia de dezvoltate economică şi socială a firmei. în care se urmăresc atât obiective pe termen lung cât şi pe termen scurt. există timp pentru a exploata acele oportunităţi. corelate cu influenţele generate de apariţia de noi oportunităţi. Existenţa fizică a unui plan facilitează actualizări în timpi reali.

Investitorii nu sunt interesaţi numai de trecutul istoric al companiei. Prin urmare.definiţia performanţei în funcţie de nivelul de realizare a obiectivelor sale strategice. Performanţa întreprinderii nu se rezumã în mod simplist doar la rezultatele financiarcontabile superioare. creditorii. Bucureşti. de solvabilitatea întreprinderii. informaţionale şi organizaţionale ale acesteia. ANALIZA PERFORMANŢEI ŞI RISCULUI ÎNTREPRINDERII Analiza performanţei întreprinderii Obiectivul situaţiilor financiare prevăzut de Cadrul General al IASC este acela de a oferi informaţii despre poziţia financiară. astfel încât ei să îşi revizuiască evaluările anterioare asupra performanţei financiare pentru perioadele din trecut şi să poată modifica evaluările pentru perioadele viitoare sau să dezvolte estimări pentru acestea. în funcţie de interesele lor: managerii sunt concentraţi asupra performanţei globale a întreprinderii lor. să-şi formeze raţionamente despre eficienţa cu care entitatea şi-a folosit resursele şi poate dezvolta resurse suplimentare şi să ofere utilizatorilor un răspuns. clienţii. Editura Economicã. Însă. Utilizatorii situaţiilor financiare solicită informaţii referitoare la performanţa financiară a entităţii deoarece aceste informaţii ajută utilizatorii să evalueze capacitatea întreprinderii de a genera fluxuri de trezorerie. salariaţii. echilibru financiar stabil. În diversitatea de definiţii se disting trei mari orientări care nu sunt divergente: . reflectat în mod relevant de indicatorii financiari ci mai ales de perspectivele viitoare de dezvoltare generate de resursele materiale. investitorii actuali şi potenţiali sunt interesaţi de rentabilitatea investiţiilor lor. 2001 113 . capacitate de a genera cash flow necesar funcţionării şi extinderii în perspectivă. . care sunt utile unei sfere largi de utilizatori în luarea deciziilor economice. de stabilitatea şi rentabilitatea întreprinderii. performanţele financiare şi modificările poziţiei financiare a întreprinderii. de stabilitatea întreprinderii. măsurarea performanţei se poate realiza diferit în funcţie de obiectivele utilizatorilor.definiţia performanţei în funcţie de crearea valorii. ci vizează toate aspectele non-financiare şi financiare ale activităţii sale. respectiv profitabilitate maximă. Conceptul de performanţă globală a companiei 42 *** Standardele Internaţionale de Contabilitate.6.definiţia performanţei în funcţie de productivitatea şi eficacitatea întreprinderii42. . umane. ceea ce interesează este definiţia performanţei care să satisfacă toţi utilizatorii. Conceptul de performanţã este perceput diferit de partenerii întreprinderii. financiare.

biblioteca. Maximizarea valorii întreprinderii nu poate fi apreciată doar în raport cu patrimoniul net (activ total – datorii totale) sau bogăţia acumulată de întreprindere (valoarea patrimonială) ci. Studii de caz.în mărimi absolute 43 44 http://www. ca urmare a valorificării patrimoniului acumulat45. reducerea costurilor... 154 Bîrsan. legate nemijlocit de modul în care se utilizează resursele materiale. în egală măsură. informaţionale ale societăţii47. Mihaela. Armonizarea acestor interese se asigură prin intermediul sistemului de guvernanţă corporativă (în engl. creditori. Cu cât acest rezultat este mai mare. Petrescu. creşterea profitului şi a rentabilităţii etc. cifrei de afaceri.ase. furnizori. Realizarea acestui obiectiv este condiţionată de desfăşurarea unei activităţi rentabile. umane. salariaţi. 154 45 pag. Bucureşti. pag. îmbunătăţirea calităţii produselor. clienţi etc. crearea de rezerve46. care pot contribui la sporirea producţiei. cât şi creşterea valorii sale pentru asigurarea propriei dezvoltări. stat). Orice afacere implică o investiţie care are drept consecinţă rezultatul aşteptat de investitor. Performanţa firmelor cotate este influenţată semnificativ de forma de guvernare corporativă. cu atât se pot forma noi surse disponibile pentru alte investiţii în diverse scopuri: stimularea partenerilor. Analiza economico-financiară în unităţile industriale. Metodologie. Iaşi. Managerii nu pot maximiza valoarea firmei dacă ignoră interesele partenerilor săi sociali: acţionari. Editura Sedcom Libris. De aceea trebuie avute în vedere rezultatele aşteptate în viitor. creditori. trebuie analizată în raport cu proiectele şi activităţile viitoare în care patrimoniul este şi va fi angajat. Diagnostic economic-financiar. După modul în care se realizează comparaţia între efecte şi eforturi în analiza rentabilităţii se utilizează două serii de indicatori de evaluare: . financiare. Silvia. care să permită remunerarea factorilor de producţie şi a capitalurilor imobilizate. 16 46 47 . Vintilă. Note de curs 114 2004.ro Petrescu. Silvia. indiferent de provenienţă. Obiectivul major al întreprinderii este mărirea averii participanţilor la viaţa întreprinderii (acţionari. pag. asigurarea propriei dezvoltări. salariaţi. lucr. corporate governance)43.are la bazã teoria deţinătorilor de interese. respectiv de capacitatea factorilor decizionali de a identifica şi armoniza interesele celor mai semnificativi parteneri sociali ai acestora. Georgeta. Editura Didactică şi Pedagogică. productivităţii muncii. cit. Rentabilitatea unei afaceri rezultă din comensurarea efectelor concretizate în venituri cu eforturile depuse reflectate în cheltuielile aferente. pe de o parte. 2004. Gestiunea financiară a întreprinderii. pe de altă parte44.

. Analiza rentabilităţii se realizează pe baza datelor din contul de rezultat Profit şi pierdere. Marjele caracterizează insuficient gradul de rentabilitate al întreprinderii.în mărimi relative. Prezentarea contului de rezultat poate fi realizată în două moduri: . exprimând în modul cel mai sintetic eficienţa utilizării capitalurilor. rentabilităţi slabe cu marje mari. în debit înregistrând cheltuielile.după funcţii În prima variantă. iar în credit. iar cei în mărimi relative se obţin ca rate (rapoarte) între rezultate şi cheltuieli sau capitaluri utilizate. Numai ratele caracterizează real gradul de rentabilitate. Soldul net al contului (creditor sau debitor) reflectă performanţa întreprinderii. situaţie financiară anuală redactată în termeni de flux. Indicatorii exprimaţi în mărimi absolute se obţin ca marje (diferenţe) între venituri şi cheltuieli. contul de rezultat este redat sub formă de tabel. deoarece pot exista pot exista unităţi foarte rentabile cu marje mici şi invers. Structura contului de profit şi pierdere sub formă tabelară permite determinarea marjelor de rentabilitate pe cinci niveluri: DEBIT Contul de profit şi pierdere CREDIT Cheltuieli pe tipuri de activităţi Venituri pe tipuri de activităţi Cheltuieli din exploatare Cheltuieli financiare Venituri din exploatare (+) Rezultatul din exploatare (-) Venituri financiare (+) Rezultatul financiar (-) (+) Rezultatul curent = Rezultatul din exploatare + Rezultatul financiar (-) Cheltuieli extraordinare Cheltuieli totale Venituri extraordinare (+) Rezultatul extraordinar (-) Venituri totale (+) Rezultatul brut = Rezultatul curent + Rezultatul extraordinar (-) 115 .după natură . veniturile. care cuprinde ansamblul fluxurilor patrimoniale ce permit crearea bogăţiei plecând de la ansamblul cheltuielilor şi veniturilor. respectiv capacitatea de a genera fluxuri viitoare de numerar prin utilizarea resurselor existente.

Solduri intermediare de gestiune – activitate Primul sold intermediar de gestiune îl reprezintă marja comercială. de fapt palierele succesive în formarea rezultatului final. În aceste condiţii se poate identifica politica practicată de firmă: preţuri mari – rulaj încet sau preţuri mici – viteză rapidă de circulaţie a mărfurilor50.. cit. Studiul modului de determinare a rezultatului constituie preambulul analizei rentabilităţii. lucr.cit. Laura.94/2001) preferă formatul contului după natură în listă. indicatorul trebuie să ţină cont de toate veniturile şi cheltuielile din activitatea de comercializare a mărfurilor: Marja comercială = Venituri din vânzarea mărfurilor – Costul mărfurilor vândute Marja comercială raportată la costul mărfurilor vândute reprezintă practic adaosul comercial practicat de firmă. solduri care pot fi împărţite în două categorii: SIG – activitate şi SIG – rentabilitate48.. Construcţia indicatorilor se realizează în cascadă pornind de la cel mai cuprinzător (producţia exerciţiului şi marja comercială) şi încheind cu cel mai sintetic (rezultatul net al exerciţiului). Bucureşti. Soldurile intermediare de gestiune reprezintă. al diagnosticului financiar şi al evaluării întreprinderii. dar Nota explicativă 4 – Analiza rezultatului din exploatare cere detalierea acestui rezultat şi după destinaţie. 81 Dragotă.. 179 . V. Ca modalitate de calcul. 2003. Mihaela. prin intermediul Tabloului soldurilor intermediare de gestiune (Cascada SIG). lucr. vol. 48 49 50 Petrescu. pag. Silvia. Dragotă.Cheltuieli pe tipuri de activităţi Venituri pe tipuri de activităţi Impozit pe profit (+) Rezultatul net al exerciţiului (-) Reglementările contabile româneşti armonizate (OMFP nr. Editura Economică. pag. Georgeta. 156 Vintilă. pag. Fiecare sold intermediar reflectă rezultatul gestiunii financiare la treapta respectivă de acumulare49. AnaMaria. Ciobanu. Tabloul soldurilor intermediare de gestiune Contul de rezultat al exerciţiului furnizează date care pot fi analizate pentru a obţine indicatori necesari gestiunii. Acesta cuantifică nivelul de performanţă financiară înregistrat de firmă din activitatea comercială. I. Obreja. Management financiar. 155. Analiză financiară 116 şi gestiune financiară operaţională.

cit. întreprinderile industriale sau de service pot calcula un indicator denumit marja asupra consumurilor materiale ca diferenţă între producţia exerciţiului şi consumurile materiale (cumpărări de materii prime şi materiale minus creşterea sau plus diminuarea stocurilor de materii prime şi materiale în cursul perioadei de gestiune). Următorul sold intermediar de gestiune este reprezentat de producţia exerciţiului. Analiza tendinţei în timp a ratei marjei comerciale (marja comercială/cifra de afaceri sau marja comercială/costul mărfurilor) şi compararea acesteia cu cele înregistrate de alte întreprinderi. Practica demonstrează că. suma marjei comerciale. marje comerciale diferite.Marja comercială este principalul indicator de apreciere a performanţelor unei activităţi comerciale. marja comercială se constituie ca un indicator de bază pentru studiile previzionale. Producţia exerciţiului include trei elemente: producţia vândută. De exemplu. De asemenea. marjele comerciale ridicate corespund în general. Georgeta. variaţia marjei trebuie explicată în funcţie de rotaţia stocurilor. şi cu semnificaţie apropiată. care include valoarea bunurilor şi serviciilor „fabricate” de întreprindere pentru a fi vândute.83 117 . în mod normal. care conduce. din acelaşi sector. ştiut fiind faptul că reducerea marjei ar trebui. producţia stocată şi producţia imobilizată51: 51 Vintilă. la o reorientare a politicii comerciale. cu aceeaşi cifră de afaceri. două întreprinderi cu activitate comercială pot realiza. în principiu. constituie elementele de bază în evaluarea performanţelor financiare ale acestor întreprinderi. Această marjă este cu atât mai semnificativă cu cât producţia imobilizată este mai redusă şi consumul de materiale important. întreprinderile care dispun de suprafeţe comerciale mari şi practică metode de vânzare prin autoservire vor înregistra marje comerciale mai reduse. permiţând determinarea pragului de rentabilitate sau punctului critic al unei activităţi comerciale (cheltuieli fixe/marja comercială unitară). stocate sau utilizate pentru nevoile proprii. lucr. este indicatorul indispensabil pentru aprecierea gestiunii unei întreprinderi comerciale. 82. Pentru aprecierea oportunităţii politicii comerciale promovată de întreprindere. întreprinderilor specializate în comerţ de lux care asigură şi service după vânzare. marja comercială trebuie descompusă pe produse sau evidenţiată pe ramuri de activitate. să fie compensată printr-o creştere a vânzărilor. În fine. Din contră. pag.. În mod similar. Dacă cifra de afaceri este un indicator de volum al activităţii. generată de cifra de afaceri realizată. Mărimea marjei comerciale este un element care trebuie apreciat în funcţie de tipul politicii de vânzare promovată de întreprindere.

180 118 2002. cum este cazul producţiei vândute. Laura. Obreja. Analiza economico-financiară. alături de marja comercială. Silvia. cum sunt decalajele între momentul fabricării şi cel al facturării antrenând variaţia stocurilor ca şi producţia imobilizată care uneori pot înregistra valori semnificative... pag. producţia exerciţiului oferă o imagine mai fidelă a activităţii reale a întreprinderii pe durata perioadei de gestiune. exprimând creşterea de valoare rezultată din utilizarea factorilor de producţie. Georgeta. pag. Editura Tiparul. cifra de afaceri poate să genereze o imagine deformată asupra activităţii întreprinderii. în timp ce la întreprinderile industriale aceasta reflectă doar producţia vândută. cit.. cit. pag. 52 53 Petrescu. cit. 56 54 55 56 . întrucât este constituit din elemente eterogene: unele sunt evaluate la preţ de vânzare..Producţia exerciţiului (Qe)= Producţia vândută (Qv) + Producţia stocată ( ± ∆ Qs) + Producţia imobilizată52. Producţia stocată (Qs) cuprinde variaţia stocurilor de produse finite. Valoarea adăugată cuantifică plusul de valoare adăugat de firmă prin activitatea desfăşurată56. Mihaela. La întreprinderile cu activitate mixtă. Producţia exerciţiului fiind conceptul central în calculul soldurilor intermediare de gestiune. Teorie şi aplicaţii. producţie neterminată şi se calculează ca diferenţă între stocurile finale (soldul creditor al contului 711) şi stocurile iniţiale (soldul debitor al contului 711): ∆ S = Sf – Si53 Producţia imobilizată (Qi) cuprinde lucrările efectuate de întreprindere. AnaMaria. Mironiuc. Silvia. cifra de afaceri evidenţiază vânzările de mărfuri şi producţia vândută. Ignorând anumite aspecte esenţiale privind activitatea întreprinderii. lucr. fără taxe. la cost de producţie (producţia stocată şi cea imobilizată)55. iar altele. lucr. unde: Producţia vândută (Qv) cuprinde produsele vândute şi serviciile prestate la preţ de facturare. 156 Petrescu. Dimpotrivă. Marilena. 51 Vintilă. pag. fiind componenta principală a cifrei de afaceri din activitatea de bază.. V. fără a fi destinate pieţei. Producţia exerciţiului este un indicator inevitabil. lucr. Silvia. Ciobanu.. cum sunt: imobilizările corporale şi necorporale realizate în regie proprie şi alte investiţii efectuate prin efort propriu54. ci conservării şi folosirii în interes propriu. pag. cit.83 Dragotă. Iaşi. Dragotă. merită diferenţiat de indicatorul cifră de afaceri. dar ambiguu. lucr. 82. semifabricate. Petrescu.

Această producţie traduce rolul creator al întreprinderii. 61 Petrescu. care determină valoarea adăugată ca diferenţă între producţie şi cumpărări. se utilizează două metode: 1. impozitele şi taxele fără TVA (I + Tx). 83 Petrescu. lucr. cheltuieli financiare (Ch fin). foarte deosebite după obiectul de activitate. ajustările activelor imobilizate şi activelor circulante (Aj). care nu poate oferi o imagine adevărată a întreprinderii. Silvia.îndeosebi a forţei de muncă şi a capitalului.. în cadrul activităţii curente a întreprinderii57. în sensul că pot exista întreprinderi cu aceeaşi cifră de afaceri. dar consumă o parte a producţiei altor întreprinderi şi numai diferenţa dintre ceea ce produce şi ceea ce consumă în acest scop măreşte valoarea propriei producţii. singura care le poate măsura puterea economică reală. Curent utilizată în practica financiară. peste valoarea bunurilor şi serviciilor provenind de la terţi. valoarea adăugată are o importanţă mai mare decât cifra de afaceri. Este o metodă de repartiţie care presupune însumarea elementelor structurale ale valorii nou create: cheltuieli cu personalul (salarii şi cheltuieli cu protecţia socială) (Chp). cit. pag. pag. vizând elementele de repartiţie care compun valoarea adăugată în care se înglobează de fapt costul factorilor de producţie ce trebuie remuneraţi58. cit.. pag. metoda aditivă (analitică). Din aceste considerente. pag. Ca modalitate de determinare a acestui indicator. 54 119 . Silvia. valoarea adăugată se situează între cumpărări (piaţa în amonte) şi vânzări (piaţa în aval). Ca poziţie. care presupune un demers invers. exprimă crearea sau creşterea valorii aduse de întreprindere bunurilor şi serviciilor achiziţionate de la terţi prin activităţile de producţie sau de comercializare şi măsoară ceea ce adaugă întreprinderea la circuitul economic prin propria activitate. cit. valoarea adăugată prezintă interes pentru că: 57 58 59 60 Vintilă. fiind instrumentul de măsură a acţiunilor autonome ale întreprinderii care caracterizează mai fidel performanţa acesteia60. 55 idem. lucr. care însă realizează valoare adăugată diferită. Georgeta. sensul pieţei amonte: Valoarea adăugată (Vad)= Producţia exerciţiului (Qe) + Marja comercială (Mc) – Consumurile intermediare (Ci) 2. metoda substractivă (sintetică).. lucr. rezultatul net (Rn): Vad = Chp + (I + Ix) + Ch fin + Aj + Rn59 Întreprinderea produce bunuri şi servicii.

cu o valoare adăugată ridicată. la o extremitate. care cumpără puţin şi vând cu o valoare adăugată importantă. . . .realizează legătura dintre nivelul micro şi macroeconomic. adică îşi poate asigura ea însăşi un număr mare de faze de fabricaţie.reflectă gradul de utilizare a factorilor de producţie. se aşteaptă o creştere semnificativă a nevoii de fond de rulment pentru exploatare. mergând de la materiile prime la elaborarea produselor finite. Legătura dintre cele două rapoarte este asigurată de rata intensităţii capitalistice (echipament pe salariat): Randamentul muncii = Intensitatea capitalistică × Randamentul echipamentelor . Cu cât rezultatul raportului este mai mare. utilizarea factorilor de producţie poate fi diferită. Între cele două şi sectorul industrial se întâlnesc întreprinderi de înaltă tehnologie. Numai rata privind creşterea valorii adăugate permite evaluarea creşterii reale a întreprinderii (în caz de inflaţie. Se poate constata că pentru acelaşi nivel al valorii adăugate. industria constructoare de maşini.. 120 . şi cu structuri de exploatare identice. pentru executarea unor lucrări sau furnizarea unor subansamble. Rata creşterii cifrei de afaceri este adesea nerealistă. prin raportul valoare adăugată/producţie (cifra de afaceri). prin intermediul ratelor de repartizare a valorilor adăugate. Această diferenţiere este determinată de randamentul diferit al utilizării forţei de muncă şi a echipamentelor productive afectate efectiv activităţii de exploatare (valoare adăugată/număr de personal. valoare adăugată/imobilizări de exploatare).reprezintă un criteriu pentru aprecierea aportului specific al întreprinderii la realizarea producţiei sale. iar la cealaltă extremitate. cu atât întreprinderea este mai mult integrată. cu o valoare adăugată slabă. Astfel. Prin agregarea valorilor adăugate ale întreprinderilor la nivel macroeconomic se obţine Produsul Intern Brut. cu o valoare adăugată modestă. Valoarea adăugată este un indicator mai sintetic decât cifra de afaceri şi producţia.permite realizarea unor clasificaţii sectoriale. pentru care trebuie căutate noi surse de finanţare. iar pe de altă parte.este criteriul de apreciere a creşterii întreprinderii. Numai valoarea adăugată este indicatorul care măsoară aportul specific al întreprinderii la realizarea producţiei sale. rata de creştere trebuie deflatată). se vor situa întreprinderile comerciale care revând ceea ce cumpără. Se remarcă de asemenea că pe măsură ce gradul de integrare creşte.evidenţiază structura exploatării. firmele de consultanţă. măsoară gradul de integrare al întreprinderii. fără a recurge la serviciile altor întreprinderi. .

lucr. Editura Economică. G..Eficienţa informaţiilor furnizate de noţiunea de valoare adăugată se fundamentează pe o interpretare prudentă a indicatorului. creşterea valorii adăugate nu este neapărat un semn de prosperitate pentru întreprindere. cit.majorarea cheltuielilor cu personalul poate angaja o creştere a valorii adăugate. Ravary. cit. 86. Aceste solduri intermediare de gestiune caracterizează performanţa întreprinderii în activitatea de producţie şi comercială şi stabilesc legătura între activitatea economică şi rezultatul final64.. lucr. în măsura în care această creştere poate fi însoţită de o scădere bruscă a performanţelor comerciale şi de o înrăutăţire a trezoreriei61. Georgeta.. P. 156 121 Bucureşti. În legătură cu rolul valorii adăugate în interpretarea structurii de exploatare a unei întreprinderi.. Solduri intermediare de gestiune – rentabilitate Excedentul brut de exploatare (EBE) scoate în evidenţă fluxurile de numerar implicate în activitatea de exploatare a întreprinderii. Gestiune şi analiză financiară. mărimea sa fiind dată de diferenţa dintre 61 62 Vintilă. 87 Petrescu. în timp ce rezultatul şi rentabilitatea întreprinderii se pot reduce brusc. pag. trezoreria rezumă în sine ansamblul echilibrelor bilanţiere. . 47 63 64 . Legros. Un fond de rulment superior necesarului de fond de rulment va conduce la o trezorerie pozitivă. Georgeta. se pot prezenta două aspecte: . Aceste aspecte conduc la o interpretare prudentă a valorii adăugate în raport cu factorii care au generat-o63. pag. Ea reprezintă de asemenea ansamblul disponibilităţilor băneşti rămase la dispoziţia întreprinderii după ce se scad creditele de trezorerie (Disponibilităţi – Credite de trezorerie). pag. Un fond de rulment inferior nevoilor de fond de rulment va genera o trezorerie negativă. Trezoreria este diferenţa dintre fondul de rulment net global (Resurse durabile – Utilizări stabile) şi necesarul de fond de rulment de exploatare şi din afara exploatării (Active din exploatare sau din afara exploatării – Pasive din exploatare sau din afara exploatării). 2002..87 Avare. pag. cit. De pildă. Silvia. Aşadar. Lemonnier.. Ph. L.. Vintilă.creşterea valorii adăugate poate fi rezultatul creşterii stocurilor de produse finite fabricate la costuri foarte ridicate pe care piaţa va fi incapabilă să le absoarbă datorită preţurilor de vânzare pe care ar trebui să le practice. iar analiza variaţiei sale va fi luată în calculul tablourilor de fluxuri62. lucr.

mai bine decât rezultatul final. V. se vorbeşte de o insuficienţă brută de exploatare65. 183 122 . iar diferenţa va fi distribuită statului (impozit pe profit). în caz contrar. a impozitului pe profit şi dividendelor. şi impozitele.. Rolul excedentului brut al exploatării poate fi urmărit sub trei aspecte: . de politica de investiţii. acoperirea riscurilor din provizioanele constituite şi asigurarea finanţării sale care antrenează cheltuieli financiare. provizioane. când sunt obţinute pierderi. Obreja. Ciobanu. o deficienţă structurală a întreprinderii în plan pur industrial şi comercial. excedentul brut de exploatare constituie resursa financiară fundamentală care va fi utilizată pentru menţinerea sau creşterea capacităţii de producţie a întreprinderii. cit. un cash-flow potenţial degajat de exploatare. fiscalitate.. În condiţiile în care întreprinderea realizează un câştig din activitatea sa de exploatare. pe de o parte. se stabileşte ca diferenţă între valoarea adăugată (plus subvenţiile de exploatare). acest sold intermediar poartă denumirea de excedent brut din exploatare. pe de altă parte: Excedentul brut al exploatării = (Valoarea adăugată + Subvenţii de exploatare) – (Cheltuieli cu personalul + Impozite. de politica de dividend. acţionarilor (dividende) şi/sau conservată prin autofinanţare. susceptibil de a se transforma în disponibilităţi pe măsura reglementării 65 Dragotă. AnaMaria. Dar.excedentul brut al exploatării este independent de politica financiară a întreprinderii. de politica fiscală şi de elementele excepţionale. . această resursă financiară fundamentală nu este decât o resursă de trezorerie potenţială.acestea. Mihaela. investiţii. taxe şi vărsăminte asimilate).excedentul brut al exploatării este o măsură a performanţelor economice ale întreprinderii. fiind recomandat în studii previzionale şi analize comparative ale întreprinderilor aparţinând aceluiaşi sector de activitate. taxele şi cheltuielile de personal. plata cheltuielilor financiare. Dragotă. pag. . rambursarea împrumuturilor angajate anterior. lucr.excedentul brut al exploatării reprezintă o resursă financiară fundamentală pentru întreprindere. stocuri şi datorii cu consecinţe aspra trezoreriei. Laura. Acest sold intermediar de gestiune nefiind perturbat de politica întreprinderii în materie de finanţare. El poate pune în evidenţă. Un excedent brut al exploatării suficient de mare va permite întreprinderii reînnoirea imobilizărilor sale prin amortizări. Sub acest aspect. Sub rezerva producţiei imobilizate şi a decalajelor generatoare de creanţe. indicatorul va fi reţinut în calculul rentabilităţii economice sau al ratei marjei brute de exploatare. furnizează informaţii semnificative cu privire la performanţele industriale şi comerciale.

pag.. este independent de politica financiară şi fiscală a întreprinderii68 şi ne arată în mod indirect suma dintre resursele create de întreprindere prin activitatea sa de exploatare direcţionată către menţinerea dotărilor materiale ale firmei. Relaţia de calcul a acestui indicator este: Rezultatul din exploatare = EBE + Venituri din provizioane privind activitatea de exploatare + Alte venituri de exploatare – Cheltuieli cu amortizările şi provizioanele de exploatare – Alte cheltuieli de exploatare SAU Rezultatul din exploatare = Venituri din exploatare – Cheltuieli din exploatare Conform OMFP nr. cit. Locul lor este luat de veniturile şi cheltuielile extraordinare.. acestea reprezentând venituri şi cheltuieli care nu provin din activităţile curente ale întreprinderii şi ca urmare nu apar frecvent sau cu regularitate (de exemplu. 85/20 februarie 2001 123 . lucr. cit. cit. lucr. de provizioane. Ca rezultat. respectiv veniturile din subvenţii pentru evenimente extraordinare şi altele asimilate). Acest sold intermediar de gestiune este influenţat de politica de investiţii67. 658). publicat în Monitorul Oficial al României. 183 Petrescu. analiştii financiari vor trebui să acorde o atenţie deosebită estimării valorii reproductibile a rezultatului de exploatare. Ciobanu. respectiv „Alte venituri de exploatare” şi ca urmare intră în valoarea rezultatului de exploatare raportat de întreprindere.. Georgeta. 157 Ordin al Ministrului Finanţelor Publice pentru aprobarea reglementărilor contabile armonizate cu Directiva a IV-a a Comunităţilor Economice Europene şi cu Standardele Internaţionale de Contabilitate. Dragotă. Silvia. lucr. V. pag. 87. de regimul de amortizare practicat. nr. cheltuielile privind calamităţile. vor fi integrate la „Alte cheltuieli de exploatare”. donaţii şi activele cedate” (ct. Mihaela. Obreja. 94/200169. elementele de venituri şi cheltuieli excepţionale care se regăsesc în noul formular la rubrica „Cheltuieli cu despăgubiri..decalajelor dintre nevoile şi resursele exploatării. Acest aspect decurge chiar din metodologia de calcul al excedentului brut de exploatare: Excedentul brut al exploatării = Venituri din exploatare – Cheltuieli pentru încasabile exploatare plătibile66 Rezultatul din exploatare (Rexp) este calculat şi raportat de către întreprindere în cadrul situaţiilor sale financiare şi reprezintă diferenţa între veniturile şi cheltuielile totale implicate de activitatea de exploatare a firmei. 88 Dragotă. pag. Laura. AnaMaria. independentă de influenţele circumstanţelor excepţionale generatoare de profit sau 66 67 68 69 Vintilă.

pierderi. cit. lucr. pag. Mihaela. În caz contrar va avea loc un transfer de valoare de la proprietari către creditorii întreprinderii70.acoperirea pierderilor din anii precedenţi74. Rezultatul extraordinar provine din activitatea neobişnuită a întreprinderii. Silvia. până la 1/5 din valoarea capitalului social vărsat. 70 71 72 73 74 Dragotă. lucr. Concepte şi aplicaţii. acestea se regăsesc grupate în cadrul rubricilor „Ajustarea valorii imobilizărilor corporale şi necorporale” (ct. Silvia. acest sold permite analiza dinamicii rezultatelor curente ale întreprinderii pe mai multe exerciţii succesive72. Rezultatul curent = Rezultatul exploatării + Venituri financiare – Cheltuieli financiare Nefiind perturbat de elementele extraordinare. 157 Vintilă.constituirea de rezerve legale. nefiind legat de activitatea curentă şi se determină cu relaţia: Rezultatul extraordinar = Venituri extraordinare – Cheltuieli extraordinare Rezultatul brut al exerciţiului constituie soldul rezidual între veniturile totale şi cheltuielile totale şi se determină cu relaţia: Rezultatul brut al exerciţiului = Venituri totale – Cheltuieli totale73 Potrivit reglementărilor legale. cit. lucr. la care se adaugă eventual veniturile financiare obţinute de către întreprindere. Iaşi. Ciobanu. Este rezultatul tuturor operaţiilor curente ale întreprinderii. ar trebui să depăşească nivelul cheltuielilor financiare ale acesteia. Obreja. V. . Georgeta. întreprinderea poate repartiza profitul brut pentru: . Resursele acumulate din activitatea din exploatare. E. pag. cit. 2004. 157 Horomnea. cuprinde elemente de fluxuri financiare şi elemente ce corespund riscurilor ataşate. 327 124 ... cit. 6811 + 6813 – 7813 – 7815) şi „Ajustarea valorii activelor circulante” (ct.. 89 Petrescu.. Dragotă. Nivelul rezultatului de exploatare oferă informaţii privind mărimea resurselor determinate de activitatea de exploatare pe acre întreprinderea se poate baza pentru acoperirea cheltuielilor sale financiare. cât şi de cel al activităţii financiare. Bazele contabilităţii. Editura Sedcom Libris. Rezultatul financiar este rezultatul din activitatea financiară. În ceea ce priveşte cheltuielile de exploatare privind amortizările şi provizioanele. 654 + 9814 – 754 – 7814). 184 Petrescu. pag. AnaMaria. lucr. pag.. fiind intermediar între rezultatul din exploatare şi rezultatul curent. Rezultatul financiar = Venituri financiare – Cheltuieli financiare71 Rezultatul curent este determinat atât de rezultatul exploatării normale şi curente. pag. Laura..

contribuabilii care desfăşoară activităţi de natura barurilor de noapte.80 % pentru veniturile rămase după scăderea cheltuielilor deductibile şi a fondului de rezervă. cu unele excepţii: .Rezultatul net al exerciţiului exprimă mărimea absolută a rentabilităţii financiare cu care vor fi remuneraţi acţionarii pentru capitalurile proprii subscrise.. actualmente de 16 %. 92 Petrescu. altfel va rămâne doar un potenţial de finanţare75.6 % pentru profitul provenit din export realizat din activitate proprie sau prin activitate de comision.. lucr. 75 76 77 78 79 Vintilă. e) persoanele fizice rezidente asociate cu persoane juridice române. următoarele persoane: a) persoanele juridice române. lucr. cit. se reţine şi se varsă de către persoana juridică romană77. d) persoanele juridice străine care realizează venituri din sau în legătură cu proprietăţi imobiliare situate în România sau din vânzarea/cesionarea titlurilor de participare deţinute la o persoană juridică romană. a cluburilor de noapte. discotecilor.softagency. lucr. pentru veniturile realizate atât în România cât şi în străinătate. E. . Acest profit net trebuie să fie susţinut de existenţa unor posibilităţi monetare reale. pag.softagency. c) persoanele juridice străine şi persoanele fizice nerezidente care desfăşoară activitate în România într-o asociere fără personalitate juridică. din asocieri fără personalitate juridică. în cazul Băncii Naţionale78. În acest caz impozitul datorat de persoana fizică se calculează. pag. datorează un impozit pe profit rezultat în urma aplicării cotei de 5 % asupra veniturilor rezultate din aceste activităţi79. Silvia.. 157 http://www. cazinourilor sau pariurilor sportive şi la care impozitul pe profit aferent acestor activităţi este mai mic decât 5 % din veniturile realizate din aceste activităţi.ro 125 . 327 http://www. . cit. b) persoanele juridice străine care desfăşoară activitate prin intermediul unui sediu permanent în România.ro Horomnea. Impozitul pe profit se determină prin aplicarea asupra profitului impozabil a unei cote de impozit. cit. Georgeta. pag.. Relaţia de determinare a acestui indicator este: Rezultatul net al exerciţiului = Rezultatul brut al exerciţiului – Impozit pe profit76 Sunt obligate la plata impozitului pe profit.

constituirea de rezerve. cotelor părţi din subvenţii virate 126 asupra rezultatului exerciţiului..Cheltuieli financiare82 + Venituri extraordinare83 . respectiv metoda adiţională. 327 Cu excepţia veniturilor din provizioane Cu excepţia cheltuielilor financiare de natura amortizărilor şi provizioanelor Cu excepţia veniturilor extraordinare din cesiunea elementelor de activ.Impozit pe profit85 80 81 82 83 Horomnea. altele decât cele legale. . cunoscute sub denumirea de metodă substractivă. lucr. Capacitatea de autofinanţare nu poate evidenţia situaţia încasărilor şi a plăţilor efective cu aceeaşi claritate ca şi o situaţie a trezoreriei. şi anume de la nivelul potenţial al resurselor de finanţare (existent la nivelul trezoreriei). .. cit. în absenţa altor surse de informare. Metoda substractivă porneşte de la ideea de bază a capacităţii de autofinanţare a firmei. reflectat prin relaţia de calcul următoare: CAF = Venituri încasabile – Cheltuieli plătibile Trecând prin cascada soldurilor intermediare de gestiune.dividende de plată80.Din profitul net se pot face repartizări pentru: . în analiză este utilizat indicatorul „capacitatea de autofinanţare”. capacitatea de autofinanţare exprimă practic o diferenţă între veniturile încasabile ale firmei şi cheltuielile plătibile ale acesteia. Indicator calculat pe baza contului de rezultate. În această categorie intră toate veniturile şi cheltuielile calculate de întreprindere cu amortizarea şi provizioanele pentru evidenţierea uzurii sau a deprecierii valorii activelor din proprietatea sa.Cheltuieli extraordinare84 . dar.participarea salariaţilor la profit. Capacitatea de autofinanţare şi autofinanţarea Alături de soldurile intermediare de gestiune. Având în vedere faptul că acest indicator măsoară numerarul potenţial creat de întreprindere prin intermediul activităţii sale. în determinarea sa nu se iau în calcul elementele de venituri şi cheltuieli care nu presupun intrări sau ieşiri de numerar din trezoreria firmei. E. se poate constitui ca o posibilă aproximare a situaţiei acestora. exprimând în termeni monetari capacitatea firmei de a-şi asigura dezvoltarea prin mijloacele financiare proprii. Literatura de specialitate a consacrat două metode calcul al acesteia. pag. relaţia de calcul devine: CAF = EBE + Alte venituri din exploatare – Alte cheltuieli din exploatare + Venituri financiare81 . veniturilor extraordinare din provizioane .Participarea salariaţilor la profit .

scăzânduse veniturile calculate (venituri din provizioane). pentru a asigura finanţări structurale. Metoda adiţională are meritul de a pune în evidenţă elementele contabile. remunerarea capitalului propriu (dividende) şi rambursarea împrumuturilor. În măsura în care capacitatea de autofinanţare nu ţine cont decât de operaţiile de gestiune curentă. AnaMaria. Georgeta. provizioane şi impozitul pe profit. fiind influenţată de amortizări. În procedeul adiţional se porneşte de la rezultatul net al exerciţiului.este un flux de trezorerie efectivă sau potenţială care cuprinde inexactităţi şi este eterogenă în conţinut. În compensare însă. pag. 186 Vintilă. Mihaela. În legătură cu capacitatea de autofinanţare se pot face o serie de precizări: . aceste două noţiuni devin complementare şi nicidecum exclusive. pag. Prin limitele şi avantajele lor. disponibile a fi utilizate o perioadă îndelungată. 84 Cu excepţia valorii nete contabile a elementelor de activ cedate şi a cheltuielilor extraordinare privind Dragotă. Comparativ cu excedentul brut din exploatare. operaţiile extraordinare de capital vor fi excluse din calcul86: CAF = Rezultatul net al exerciţiului + Amortizări şi provizioane – Reluări din amortizări şi provizioane + Valoarea contabilă a elementelor de activ cedate – Venituri din cesiuni de elemente de activ – Subvenţii pentru investiţii virate în contul de rezultat – Participarea salariaţilor la profit Această metodă simplă şi rapidă nu explică originea capacităţii de autofinanţare şi ansamblul fluxurilor de trezorerie care vor naşte operaţiuni. ci informează asupra utilizării acesteia pentru acoperirea pierderilor probabile şi a riscurilor (provizioanelor). Ciobanu. Obreja. antrenate de calculul capacităţii de autofinanţare. Laura. lucr. deoarece include mai multe feluri de resurse: unele ce rămân timp scurt în întreprindere. la care se adaugă cheltuielile calculate (amortizări şi provizioane) neplătibile la o anumită scadenţă. cit. lucr. atunci capacitatea de autofinanţare este echivalentă unui cash-flow potenţial net global. negeneratoare de fluxuri monetare. finanţarea creşterii.. capacitatea de autofinanţare prezintă incovenientul de a fi mai sensibila decât primul. cit. Dragotă. ea prezintă avantajul de a cuprinde în calcul toate elementele care generează cash-flow-ul întreprinderii.Dacă excedentul brut al exploatării reprezintă un cash-flow potenţial brut de exploatare. iar altele.. 95 127 amortizările şi provizioanele 85 86 . V..

autofinanţarea de menţinere trebuie să cuprindă compensarea creşterii preţurilor. care îi va întări structura financiară. În final. 128 . distribuirea de dividende. rambursarea împrumuturilor la termen pentru completarea mijloacelor de finanţare a programului de investiţii. Nivelul ideal al autofinanţării este dificil de apreciat. care doresc remunerarea capitalurilor investite. .concură la menţinerea valorii întreprinderii. dar nu are o autofinanţare suficientă care se traduce prin apelarea la împrumuturi de toate felurile. Autofinanţarea (AF) constituie partea din capacitatea de autofinanţare care rămâne la dispoziţia întreprinderii după deducerea dividendelor distribuite.autofinanţarea minimă care cuprinde numai amortismentele şi provizioanele. cu posibilitatea acoperirii valorii de înlocuire a potenţialului de producţie. capacitatea de autofinanţare serveşte la determinarea unor rate financiare de performanţă şi pentru determinarea unui alt sold rezidual important pentru întreprindere: autofinanţarea. mărind fondul de rulment. când întreprinderea doreşte să se retragă de pe o piaţă în regres. întărirea fondului de rulment. dar teoretic pot fi semnalate cel puţin trei situaţii: . putând să dispună de capitaluri suplimentare. Există situaţii în care întreprinderea are capacitate de autofinanţare. urmând să-şi producă numai sumele necesare reînnoirii mijloacelor de producţie. fiind un mijloc de finanţare pe care aceasta îl găseşte în propriile forţe.autofinanţarea de menţinere este necesară pentru păstrarea nivelului producţiei şi continuitatea întreprinderii. prin apelarea la împrumuturi. rambursarea datoriilor bancare de finanţare a investiţiilor. dar ea poate fi utilizată pentru noi investiţii. Creşterea autofinanţării presupune reducerea dividendelor distribuite. Ea constituie o resursă proprie de care dispune întreprinderea prin prezenţa capitalurilor proprii. ceea ce nemulţumeşte acţionarii. Pe lângă amortismentele şi provizioanele corespunzătoare pierderilor probabile.vizează finanţarea noilor investiţii. fără dezvoltarea ei. .. fiind un factor de creştere a acesteia prin propriile mijloace. a căror absenţă conduce la dezechilibrarea structurii bilanţului. ceea ce are ca efect prezenţa datoriilor în pasivul bilanţului. Autofinanţarea = Capacitatea de autofinanţare – Dividende distribuite Autofinanţarea reprezintă îmbogăţirea întreprinderii.

o marjă comercială redusă implică cheltuieli generale riguroase şi recurgerea la forme de 87 88 89 Petrescu.rata de rentabilitate financiară (măsoară rezultatele obţinute în raport cu mijloacele financiare) . Bucureşti. Astfel. 2002. lucr. pag. lucr. 199 129 . Georgeta.. cit. 161. Analiza ratei rentabilităţii Ratele de rentabilitate evidenţiază caracteristicile economice şi financiare ale întreprinderilor.rata rentabilităţii resurselor consumate (exprimă preponderent interesele managerilor întreprinderii) . ratele de rentabilitate se determină ca raport între efectele economice şi financiare obţinute (diferite marje de acumulare) şi eforturile depuse pentru obţinerea lor88. permiţând compararea performanţelor industriale şi comerciale ale acestora.. cit. 190 Ţole. Există următoarele categorii de rate: a) Rata marjei comerciale. 160. În general.. Principalii indicatori prin care se poate analiza rata rentabilităţii sunt: .rata de rentabilitate comercială (măsoară rezultatele obţinute în raport cu activitatea întreprinderii) . Rata marjei comerciale = Marja comercială/Vânzări de mărfuri Această rată pune în evidenţă strategia comercială a întreprinderii analizate.rata rentabilităţii capitalului avansat sau ocupat (exprimă preponderent interesele investitorilor)89 Ratele de rentabilitate comercială apreciază randamentul diferitelor stadii ale activităţii întreprinderii la formarea rezultatului. fiind determinate ca raport între marjele de acumulare şi cifra de afaceri sau valoarea adăugată.rata de rentabilitate economică (măsoară rezultatele obţinute în raport cu mijloacele economice) . Editura Sylvi. pag..autofinanţarea de dezvoltare este cerută în cazul în care se doreşte creşterea producţiei pe seama investiţiilor care necesită nevoi de finanţare suplimentare sau pentru întărirea necesarului de fond de rulment. Analiza economico-financiară a agenţilor economici. Este o autofinanţare de menţinere plus un supliment pentru a pune în operă mijloace mai performante şi poate fi însoţită de alte surse de finanţare87. Silvia. pag. M. 163 Vintilă. utilizată îndeosebi de întreprinderile cu activitate comercială.

e) Rata marjei brute de autofinanţare măsoară surplusul de resurse de care dispune întreprinderea pentru a-şi asigura dezvoltarea şi/sau remunerarea acţionarilor săi. punerea în vânzare de produse cu performanţe superioare sau ocuparea pe piaţă a unei poziţii concurenţiale forte. RataEBE = Excedentul brut de exploatare/Cifra de afaceri Această rată indică aptitudinea proprie a activităţii de exploatare de a degaja profit. O marjă comercială ridicată reclamă cheltuieli generale sporite şi deci servicii mai bune către clienţi. stocaj. d) Rata marjei nete de exploatare pune în evidenţă eficienţa activităţii de exploatare sub toate aspectele: industrial. capacitatea sa de a realiza profit şi de a rezista concurenţei.distribuire a mărfurilor care permit reducerea costurilor privind personalul şi economii asupra cheltuielilor de transport. administrativ şi comercial. De asemenea. depozitare. Rata marjei nete = Rezultatul net al exerciţiului/Cifra de afaceri Această rată prezintă facilităţi de calcul. c) Rata marjei nete exprimă eficienţa globală a întreprinderii. fiind recomandată în analizele financiare vizând perioade scurte dar şi întreprinderi mici. devenind un rezultat net al exploatării. respectiv. deoarece nu presupune o pregătire prealabilă a datelor. respectiv. Dimpotrivă. 130 . Creşterea ratei însoţită de o diminuare a vânzărilor semnifică faptul că întreprinderea încearcă să-şi menţină marjele promovând o politică de preţuri înalte. de incidenţa fiscalităţii şi a elementelor extraordinare. În fine. situaţia în care creşterea ratei marjei comerciale este însoţită de o creştere a cifrei de afaceri relevă o situaţie favorabilă pentru întreprindere. Rata marjei nete de exploatare = Rezultatul exploatării/Cifra de afaceri Rezultatul exploatării prezintă avantajul de a fi influenţat de amortismente şi provizioane. o rată a marjei comerciale în scădere însoţită de o creştere puternică a vânzărilor evidenţiază faptul că întreprinderea preferă reducerea preţurilor de vânzare în scopul cuceririi unui nou segment de piaţă. rata marjei comerciale apreciază influenţa constrângerilor pieţei şi a politicii preţurilor de vânzare. politica de investiţii. Rata marjei brute de autofinanţare = Capacitatea de autofinanţare/Cifra de afaceri f) Rata marjei asupra valorii adăugate măsoară rezultatul brut de care dispune întreprinderea după deducerea cheltuielilor de exploatare pentru 100 lei bogăţie creată. etc. b) Rata marjei brute de exploatare sau rata EBE măsoară nivelul rezultatului brut de exploatare independent de politica financiară.

pag. cit. 200 131 . independent de finanţare şi de sistemul fiscal.Rata marjei asupra valorii adăugate = Excedentul brut al exploatării/Valoarea adăugată90 Rata rentabilităţii economice este definită ca raport între rezultatul exerciţiului înainte de deducerea sarcinilor financiare (dobânzi. 192 Ţole. Rata rentabilităţii financiare se exprimă prin raportul dintre rezultatul net şi Pe × 100 . Re = Ptb × 100 . unde: Kpr 90 91 Vintilă. impozite) şi capitalul permanent (propriu şi împrumutat pe termen mediu şi lung). unde: Kp Ptb – rezultatul exerciţiului înainte de deducerea sarcinilor financiare şi impozitelor Kp – capitalul permanent În lucrările de specialitate rata rentabilităţii economice se mai întâlneşte şi sub forma: Re = Pe – rezultatul exploatării Ae – activele economice aferente exploatării Rata rentabilităţii economice reflectă performanţa economică a întreprinderii. În funcţie de indicatorii utilizaţi la numărătorul raportului. rentabilitatea financiară a unei societăţi pe acţiuni mai poate fi determinată astfel: . Rentabilitatea financiară reprezintă capacitatea întreprinderilor de a degaja profit net prin capitalurile proprii angajate în activitatea sa. 191. de regimul de calcul al amortizărilor şi Pn × 100 . unde: Ae capitalul propriu: Rf = Pn – profitul net Kpr – capitalul propriu91. cit. Georgeta. lucr.. pag.. M. respectiv. această rată trebuie să ţină cont de metodologia de determinare a profitului net.randamentul capitalurilor proprii = Dividende/Capitaluri proprii Deşi foarte utilizată în analiza financiară. lucr.rentabilitatea financiară = Rezultatul curent înainte de impozit/Capitaluri proprii .

unde: Kpr ⎥ ⎣ ⎦ i – cota de impozit pe profit93 În această relaţie fundamentală.Rd) este pozitiv..Rd) este negativ. al cheltuielilor deductibile şi nedeductibile avute în vedere la determinarea bazei de calcul a impozitului pe profit. rata dobânzii împrumuturilor şi creditelor bancare. cit. întreprinderea va trebui să muncească pentru bancheri săi. Astfel. Rata rentabilităţii financiare exprimată în funcţie de rata rentabilităţii economice.Rd) este numit levier. fie prin acordare de dividende. astfel încât. 201 132 . lucr. în sensul creşterii sau scăderii sale. Efectul generat de îndatorare antrenează modificarea nivelului rentabilităţii capitalurilor proprii. rentabilitatea financiară se va diminua cu diferenţa dintre rata rentabilităţii economice şi rata medie a dobânzii. pag. efect de măciucă. creşterea îndatorării întreprinderii are efect nefavorabil asupra rentabilităţii financiare. cu fiecare procent de creştere a îndatorării. Îndatorarea are. fie sub forma majorării rezervelor care reprezintă o creştere a averii proprietarilor. În această situaţie. şi deci o creştere a valorii acţiunii92. cu cât ponderea îndatorării în sursele sale de finanţare va fi mai ridicată. Acest efect va fi amplificat prin braţul levierului. după cum rentabilitatea economică este superioară sau inferioară costului mediu al datoriilor. coeficientul capacităţii de îndatorare şi cota de impozit pe profit. se poate determina pe baza formulei: ⎡ D ⎤ Rf = ⎢Re + (Re .. Întreprinderea are în acest caz interesul să se împrumute la maxim. Dacă levierul (Re . iar termenul D/Kpr – braţul levierului. Rentabilitatea financiară remunerează acţionarii.Rd) × (1 − i) .provizioanelor. rentabilitatea financiară va fi cu atât mai mare cu cât îndatorarea va fi mai importantă. 196 Ţole. pag. pentru a beneficia de efectul de levier. Relaţia prezentată anterior evidenţiază şi efectul fiscalităţii asupra rentabilităţii financiare. prin încorporarea lor în capital. 92 93 Vintilă. cit. M. Georgeta. astfel încât fiecare procent de creştere a îndatorării va determina o creştere a rentabilităţii financiare egală cu diferenţa dintre Re şi Rd. Dacă levierul (Re . dacă întreprinderea este profitabilă. lucr. termenul (Re . determinând scăderea rentabilităţii capitalurilor proprii. în acest caz. fiscalitatea atenuează efectul de levier.

în timp ce rata rentabilităţii economice înregistrează niveluri scăzute..costurile de achiziţie (de producţie) .Dimpotrivă. Rata rentabilităţii resurselor consumate se stabileşte ca raport între rezultatul aferent cifrei de afaceri a întreprinderii şi costul mărfurilor (producţiei) vândute: Rc = Pc × 100 = ∑qv × c v ∑q v ∑q × p − ∑qv × c v ×c × 100 = ∑ q (p − c) × 100 . lucr..structura mărfurilor (producţiei) vândute în cost de achiziţie (de Factorii care influenţează sunt: . exprimat prin efectul de levier negativ. unde: ∑q ×c v v ∑q TVA × p . exclusiv ∑q producţie) v × c . concretizat în efectul de levier operaţional şi riscul financiar. fiscalitatea nu influenţează rentabilitatea financiară şi formula devine: Rf = Re+ (Re− Rd ) × D . traducându-se printr-o mai mare vulnerabilitate a trezoreriei (la cheltuielile privind dobânda se adaugă şi cele de 94 95 Vintilă. întreprinderea îndatorată este expusă pierderilor severe. rentabilitatea unei întreprinderi nu poate fi apreciată făcând abstracţie de riscurile cu care se confruntă. în acest caz. Georgeta. cit. că riscul este cu atât mai mare cu cât întreprinderea este mai îndatorată94. M. Acest efect nefavorabil apare deoarece rata dobânzii îşi menţine nivelul contractual prestabilit. 202 133 . pag.preţurile de vânzare Rata rentabilităţii capitalului avansat sau ocupat se stabileşte ca raport între rezultatul curent al exerciţiului (exploatare şi financiar) şi capitalul avansat (fix şi circulant)95. 201 Ţole. Se constată.structura vânzărilor (producţiei). . lucr. ca urmare a cheltuielilor financiare de plată. Riscul financiar adânceşte riscul economic.structura mărfurilor (producţiei) vândute în preţ de vânzare. În concluzie. dacă întreprinderea este deficitară. pag. În caz de dificultate. cit. riscuri corespunzătoare rentabilităţii economice şi financiare: risc economic. Kpr iar îndatorarea are o influenţă negativă asupra rentabilităţii capitalurilor proprii.

a vânzărilor. pag. de care depinde ulterior succesul sau eşecul afacerii97. Riscul de piaţă Orice studiu al pieţei ar efectua o firmă. Dispariţia lui creează derută. cum s-a constat în sistemele totalitare. 2003. nivelul preţului şi mărimea ofertei competitorilor sunt imprevizibile. 107 . Riscul în activitatea economică. ineficienţă şi generează comportamente nefireşti ale întreprinderilor. . care în final generează o incapacitate de plată a întreprinderii.fluctuaţia preţurilor de achiziţie a factorilor de producţie utilizaţi influenţează nivelul costurilor şi mărimea profitului firmei. mai ales. determină manifestarea acestuia în diferite ipostaze: 1. 96 97 Vintilă. . Atunci.variabilitatea cererii. de regulă. reflectată în oportunitatea deciziilor luate.rambursare a împrumuturilor). Petru. cit. determină apariţia riscului în viaţa întreprinderilor. pag. adesea chiar a dispărut. a celor care activează în acest domeniu. Aşa că. potrivit căreia riscul în afaceri este ceva normal. riscul s-a diminuat. Analiza riscului întreprinderii Există o convergenţă a părerilor celor care studiază economia şi. 106. 134 Bucureşti. care poate influenţa sau nu firma să adopte modificările impuse de conjunctura pieţei.competenţa managerilor. ca de altfel şi posibilităţile de plată a furnizorilor şi de extindere a afacerii. adică riscul de faliment96. Riscul economic (de exploatare) Activitatea întreprinderilor diferă de la o ramură la alta. Editura Economică. care face încasările nesigure. Cererea faţă de produsele unei firme este. nu poate afla cu precizie dacă tot ce va produce se va şi vinde. a preţului. Multitudinea factorilor. instabilitatea cererii. fiindcă economia a fost condusă prin pârghii de comandă de sorginte administrativă. Modalităţi de reducere. . firmele confruntându-se cu situaţii diferite datorită interacţiunii unor factori. cum ar fi: . care generează riscul afacerilor. Ipostaze. mai mult elastică decât stabilă.. Este o componentă firească şi de neînlăturat din lumea afacerilor. Georgeta. deoarece preferinţele şi orientările consumatorilor. 2. 210 Prunea. lucr. Factori.calitatea activităţii de marketing.

la punctul mort rezultatul fiind egal cu zero. cu sau fără profit (punctul mort). O primă modalitate de apreciere a riscului de exploatare are la bază marja de securitate (qv – qcritic sau Ca – Cacritică) şi intervalul de siguranţă ( q v − q critic × 100 sau q critic Ca − Ca critică × 100 ). practica afacerilor utilizează un instrument de analiză cunoscut sub denumirea de pragul de rentabilitate. care reflectă poziţia cifrei de afaceri faţă de pragul de rentabilitate. la care veniturile (cifra de afaceri critică) echilibrează cheltuielile. Studii Ca critică statistice arată că un interval de siguranţă de până la 10 % arată o situaţie instabilă. iar peste 20 % arată o situaţie confortabilă în raport cu pragul de rentabilitate. Cu cât valoarea lui este mai mare. unul de 20 % caracterizează situaţia relativ stabilă. Pragul de rentabilitate reprezintă volumul de activitate (volumul fizic al vânzărilor) numit volum critic.Riscul economic este legat de structura costurilor de exploatare (în fixe şi variabile) şi depinde în mod direct de ponderea mai mare sau mai mică a cheltuielilor fixe în totalul cheltuielilor. Pentru estimarea riscului de exploatare şi a riscului financiar. cu atât flexibilitatea întreprinderii este mai ridicată şi. Intervalul de siguranţă exprimă capacitatea întreprinderii de a-şi modifica producţia şi de a se adapta la cerinţele pieţei. Aprecierea şi evaluarea riscului economic se poate realiza pe baza coeficientului levierului de exploatare (CLE) numit şi grad de echilibrare a funcţionării întreprinderii. care permite stabilirea condiţiilor necesare realizării echilibrului microeconomic. fiind elasticitatea care măsoară creşterea procentuală a acestui rezultat. riscul economic este mai redus. Acest coeficient exprimă sensibilitatea rezultatului din exploatare la variaţiile vânzărilor. Riscul de exploatare decurge din fluctuaţiile rezultatului exploatării în funcţie de poziţia faţă de pragul de rentabilitate (punctul mort) şi de structura costurilor de exploatare în fixe şi variabile. ca răspuns la creşterea cu un procent a vânzărilor: ∆ Re xp Re xp CLE = ∆q(Ca ) q(Ca ) 135 .

cu cât cheltuielile fixe sunt mai mari: CLE = Re xp + Chf Re xp Pe plan financiar. este cu atât mai mare. CLE şi implicit riscul de exploatare. lucr. CLE este egal cu raportul: CLE = q×p q(p − v) − Chf În concluzie. cit. rezultă că dacă o întreprindere are un coeficient al levierului de exploatare ridicat. pag. 3. dar scade la fel de mult la reducerea acestora. CLE este egal cu raportul: CLE = q ( p − v) MCV = . schimbări mici ale vânzărilor vor avea consecinţe majore asupra rezultatului exploatării: acesta creşte mult la creşterea vânzărilor. Riscul financiar Întreprinderile se confruntă în permanenţă cu un risc economic deoarece nu au un control mulţumitor asupra veniturilor viitoare..în funcţie de volumul fizic. Silvia. Dar. pentru un nivel dat al producţiei. unde: q(p − v) − Chf Re xp MCV = Ca – Chv = Rexp + Chf = marja costurilor variabile Relaţia arată că. fluctuaţiile rezultatului exploatării care traduc riscul economic depind de: cifra de afaceri. Acest risc se manifestă prin sensibilitatea rezultatului net la variaţiile rezultatului exploatării şi se apreciază cu ajutorul coeficientului levierului financiar (CLF): 98 99 Petrescu. .în funcţie de cifra de afaceri. lucr. cit. risc ce depinde de cuantumul cheltuielilor fixe. care implică cheltuieli financiare pentru remunerarea datoriilor (dobânzi) şi influenţează rentabilitatea întreprinderii – riscul financiar.. alături de acest risc. pag. 179. ori de câte ori apelează la împrumuturi99. 109 136 . Petru. acesta este riscul de exploatare asumat de întreprindere. factorial CLE poate fi determinat în funcţie de volumul fizic al vânzărilor (q) sau în funcţie de cifra de afaceri (Ca): . intervine încă unul suplimentar. 186 Prunea. ponderea cheltuielilor fixe şi proximitatea de punctul mort a producţiei vândute98.Având în vedere că rezultatul din exploatare provine în cea mai mare parte din vânzarea producţiei (mărfurilor). 185.

care cointeresează personalul. lucr. intervalul de încredere are o dimensiune atât de mare. Coeficientul levierului financiar şi riscul aferent se determină pe baza contului de profit şi pierdere. anticiparea schimbărilor în acest domeniu poate îmbunătăţi poziţia unei firme pe piaţă. poate aduce prejudicii nebănuite întreprinderilor. Cine nu descoperă şi nici nu ajunge să cunoască caracteristicile ramurii. Când ea tinde spre zero. în care rezultatul net presupune deducerea impozitului pe profit din rezultatul brut: Rnet = Rbrut × (1 . acţionarii şi proprietarii întreprinderii100. pag. După cum orice ezitare. Petru. lucr. care determină particularităţile evoluţiei tehnologiei. CLF devine egal cu expresia: CLF = Re xp Re xp − Chfin Importanţa acestui coeficient decurge din faptul că rezultatul net condiţionează atât beneficiul şi dividendele pe acţiune. întârziere sau eroare în previzionarea evoluţiei tehnologiei sau în achiziţionarea celor mai adecvate realizări în domeniu. cit. 4. cit.i) [Rexp – Chfin + (Vfin + Rextr)] × (1 . Iar. cât şi autofinanţarea întreprinderii. configurat ca un interval de încredere şi nu ca un reper valoric predeterminat.i) Cum veniturile financiare şi rezultatul extraordinar nu sunt legate de activitatea curentă.∆Rnet CLF = Rnet ∆ Re xp Re xp CLF exprimă modificarea procentuală a rezultatului net ca răspuns la modificarea cu un procent a rezultatului exploatării şi mărimea lui este direct proporţională cu gradul de risc financiar. pag. va pierde. încât devine neutilizabil în procesul decizional101. cu siguranţă va fi vorba de o rentabilitate punctuală şi nu un interval în care profitabilitatea se realizează cu probabilitate mulţumitoare. Silvia. Explicaţia se află în faptul că 100 101 Petrescu. Pentru a preveni riscul financiar întreprinderile trebuie să-şi calculeze şi să-şi asigure un prag de rentabilitate. 188 Prunea.. Riscul datorat schimbărilor în tehnologie Deoarece evoluţia tehnologiei are un rol atât de important în activitatea concurenţială. Amplitudinea acestui interval este determinată de nivelul incertitudinii în care evoluează întreprinderea în cauză. 110 137 .. când incertitudinea este ridicată.

102 103 Idem. Riscul valutar Întreprinderile. 5. dacă valuta respectivă se depreciază. 108 Idem. în care rata dobânzii şi perspectivele de câştig sub forma profitului sunt mai înalte. se expun riscului valutar. Acesta se manifestă sub forma posibilităţii înregistrării unor pierderi. Riscul de faliment (insolvabilitate) Un obiectiv major al diagnosticului financiar în aprecierea stării de sănătate financiară a întreprinderii îl constituie evaluarea riscurilor ce îi însoţesc activitatea. din care unele semnalează vulnerabilitatea. moneda în care se exprimă obligaţia de plată se apreciază. la o dată ulterioară predeterminată. Acesta se expune la un risc de schimb şi pierde. sau numai a proiectării realizării de operaţiuni de schimb valutar. iar altele prefigurează falimentul (insolvabilitatea) ce ameninţă supravieţuirea.factorii. cu cât cheltuielile legate de amortizare şi dobânzi deţin o pondere mai mare în totalul cheltuielilor. dacă scade cursul de schimb al valutei în care şi-a plasat capitalul în străinătate. sunt multiple. fie ca urmare a păstrării sau încasării unei valute. sursele şi efectele schimbărilor progresive ale tehnologiei nu vor fi aceleaşi ca în situaţia discontinuităţii din acest plan102. într-o valută străină103. Cumularea riscului economic cu cel financiar prin intermediul coeficientului levierului total (CLT) permite evaluarea riscului global – economic şi financiar – cu atât mai ridicat. în funcţie de noul raport dintre valutele tranzacţionate. 6. pag. exprimat în moneda naţională. Într-o situaţie identică ajunge şi cel care investeşte în altă ţară. 201 138 . care folosesc devize pentru desfăşurarea activităţii lor. fie datorită efectuării. Pentru o analiză aprofundată se recomandă studierea lucrărilor de specialitate. Situaţiile. Astfel. Modificarea cursului de schimb la valuta deţinută sau la cea folosită într-un contract de credit în devize sau de import-export produc efecte diferite la părţile implicate. în momentul decontării. dacă până la scadenţa datoriei lui. preţul din contract. proprietarul ei şi creditorul înregistrează o pierdere. în care se întâlneşte riscul valutar. în care aceste aspecte sunt abordate pe larg. Riscul de schimb valutar afectează într-un mod asemănător şi rezultatele financiare ale întreprinderilor dintr-o ţară. în timp ce debitorul obţine un câştig. pag. când ele îşi convertesc.

de la cel operaţional la cel strategic. Lichiditatea trebuie să aibă valori supraunitare pentru a arăta existenţa unui supliment de resurse care să facă faţă incidentelor ce pot apărea în mişcarea capitalului circulant. Cauzele care pot conduce la faliment sunt numeroase şi vizează: .trezoreria constituie partea care rămâne din resursele stabile după ce au fost finanţate imobilizările şi necesarul de fond de rulment şi exprimă aptitudinea întreprinderii de a se finanţa din resursele stabile.Mărimea riscului activităţii economico-financiare interesează nu numai întreprinderea care apelează la credite. O valoare sub 0. întreprinderea fiind falimentară. 139 . respectiv a performanţelor şi a riscului economic şi financiar.reducerea activităţii. ci mai ales băncile creditoare.3 este un semnal de prudenţă deosebită ce impune o alertă crescută din partea băncii finanţatoare. ceea ce arată dificultăţi financiare pe termen scurt. Aceasta trebuie să aibă valori peste 0.solvabilitatea patrimonială exprimă gradul în care capitalurile proprii asigură acoperirea obligaţiilor pe termen lung şi a creditelor prin elemente patrimoniale.3 şi o evoluţie ascendentă.rata rentabilităţii financiare reflectă capacitatea întreprinderii de a obţine profit net prin utilizarea capitalurilor proprii şi este favorizată de recurgerea la împrumuturi în cazul unui efect de levier financiar pozitiv. În acest sens. întreprinderea trebuie să prezinte o bonitate financiară. . . dar nu oferă posibilitatea evaluării evaluării riscului de faliment care ameninţă continuitatea întreprinderii aflate în dificultate. până la riscul de faliment. care consideră că pentru a beneficia de un credit. diagnosticul financiar permite evidenţierea punctelor tari şi a punctelor slabe ale gestiunii financiare. Prin sistemul de rate şi de echilibru financiar. evaluarea completă a stabilităţii întreprinderii şi a posibilităţii de a înregistra pierderi care să anticipeze degradarea situaţiei financiare. O trezorerie negativă implică recurgerea la credite bancare de trezorerie pentru plăţile curente. care să exprime o garanţie a gestionării sănătoase a activităţii la toate nivelurile. se poate realiza prin intermediul indicatorilor ce exprimă calitatea activităţii economicofinanciare: .lichiditatea exprimă capacitatea de achitare la termen a obligaţiilor pe termen scurt din resursele băneşti disponibile. .

Stocurile vor creşte numai de 1/4 ori. Birocraţia. Dublarea vânzărilor nu implică dublarea stocurilor. 5. Nu există resurse pentru rambursarea datoriilor. 4. Lipsa de capital. ci un rezultat al unei degradări progresive a situaţiei financiare a întreprinderii. 9. lucr. Probleme cu personalul. . Dacă riscul este mare . merită a fi reţinute „ameninţările” şi „factorii de succes” ai riscului: Cele “10 ameninţări” în cazul neevaluării riscului: 1.. În loc de concluzii.reducerea marjelor şi ratelor de rentabilitate. 261.falimentul unor clienţi. 2. pag. Proasta gestionare a stocurilor. 8. S-au făcut investiţii prea mari în active fixe şi nu mai există suficient capital circulant pentru continuarea procesului de producţie. Din profitul obţinut se plătesc dividendele şi partea investită va fi mică. 104 Petrescu. 6. Capitalizare neadecvată. Silvia. Amplasarea greşită a afacerii. Daca se analizează aceste ameninţări se constată ca una derivă din cealaltă ca un efect cu propagare în lanţ.apariţia şi amplificarea problemelor de trezorerie.dividendele cerute de investitori vor fi mari. cit. riscul de insolvabilitate fiind previzibil cu câţiva ani înaintea încetării plăţilor104. Ea este determinată de riscul activităţii. Probleme cu creditele. Eficienţa utilizării activelor fixe este scăzută.. de management. etc Studiul cauzelor falimentului a condus la concluzia că acesta nu este un fenomen brutal. reducerea pieţelor de desfacere. Dacă activitatea merge prost personalul va fi tentat să îşi găsească alt loc de muncă. Aceasta ţine de politica de marketing: presupune nepromovarea unor reclame corecte şi nealegerea unei pieţe favorabile desfacerii produsului. 7. Expansiune necontrolată. 10. blocajul în lanţ. 3. . Se lansează produse pe o piaţă care nu a fost cercetată în prealabil. Nu există interes pentru ridicarea gradului de pregătire profesională a celor angajaţi. Prea mult capital în active fixe. 262 140 . Lipsa de experienţă şi de calificare. Aceasta se găseşte în activităţile ale căror rezultate nu mai sunt satisfăcătoare.

6. Dacă fiecare este interesat în activitatea pe care o desfăşoară şi depune o muncă de calitate. Un personal bine pregătit şi dedicat. Ei consideră că dacă se urmăreşte realizarea anumitor condiţii. Fiecare angajat este capabil să acţioneze zi de zi. 2. Toată activitatea trebuie împărţită în compartimente care ştiu exact ce au de făcut şi unde de fapt se iau deciziile. Realizarea scopului propus sau denumit plastic “croşetarea modelului potrivit”. Nici un aspect al controlului nu trebuie neglijat în nici o fază a activităţii. Activitatea de producţie trebuie să aibă un dublu scop: realizarea unui produs calitativ superior şi satisfacerea necesităţilor unui anumit segment de consumatori. riscul ca în procesul de producţie să apară întreruperi este foarte mic. 4. poate asigura succesul afacerii. Condiţiile stabilite sunt: 1. 141 . Apropierea de client pentru înţelegerea nevoilor acestuia. performanţa este asigurată. Ideea constă în aceea că un produs nou se lansează numai pe o piaţă cunoscută. Niciodată un produs nou nu se lansează pe o piaţă nouă. Autonomie în luarea deciziilor. Conducerea simplă şi bazată pe valori. Tendinţa spre acţiune. pentru că riscul este foarte mare. iar pe o piaţă nouă se vinde numai un produs deja cunoscut. 7. Un control cât mai scurt al activităţii. 3. Americanii denumesc aceasta KISS = “a păstra lucrurile simple”(de la keep it short and simple).Cei “7 factori de succes” în cazul evaluării riscurilor: Specialiştii au analizat factorii care determină succesul activităţii unei întreprinderi. 5. Orice conducător analizând continuu activitatea de care răspunde şi ţinând cont de factorii menţionaţi mai sus. Activitatea presupune un lanţ de oameni implicaţi în procesul de producţie de la furnizorul iniţial la clientul final. fără a aştepta ordine de la cineva.

un rol important revine contabilităţii. ORGANIZAREA CONTABILITĂŢII SOCIETĂŢILOR COMERCIALE MICI ŞI MIJLOCII Realizarea unei economii de piaţă funcţionale. ca suport de neînlocuit al angajării cheltuielilor şi investiţiilor. resursele prezente şi viitoare. În formarea gândirii economice şi în special a unui comportament economic. „ este absolut indispensabil omului modern de a se iniţia cât de puţin în elementele contabilităţii. Intenţionăm ca în ediţiile viitoare ale acestui ghid să putem dezvolta pe clasele planului de conturi particularităţile ce apar. 7. Toţi cei ce lucrează în economie trebuie să fie în măsură să înţeleagă cele două procedee esenţiale: bilanţul şi contul de profit şi pierdere”. Restructurările de ordin economic. Contabilitatea contemporană îşi propune să reflecte adevărul economic şi imaginea fidelă a patrimoniului şi situaţiei financiare a întreprinderii. moderne şi eficiente implică transformări ample şi profunde în toate domeniile.7. Prin informaţiile pe care le produce şi le furnizează şi prin exigenţele mari pe care le promovează. mai presus de toate.1. pe respectarea normelor legale şi. instituţional şi social privesc în mod necesar şi sistemul de gestiune a activităţii firmelor. bazate pe reprezentarea concretă. Armonizarea contabilă este considerată un 142 . scurte abordări în legătură cu organizarea contabilităţii la nivelul întreprinderilor mici şi mijlocii. Putem pleca în abordarea contabilităţii la nivelul întreprinderilor mici şi mijlocii de la ce spunea profesorul american P. Prin acest capitol ne propunem să facem o sinteză a unor informaţii obligatorii de cunoscut de orice persoană interesată în demararea unei afaceri. laureat al Premiului Nobel pentru economie (1970). a documentelor financiar-contabile. Necesitatea armonizării şi convergenţei sistemului contabil românesc România se află astăzi în plin proces de armonizare şi convergenţă a sistemului său contabil cu normele contabile internaţionale. Samuelson. contabilitatea îi învaţă pe toţi cei ce gestionează afacerile întreprinderilor să-şi previzioneze fluxurile economice-monetare. a cerinţelor raţionalităţii economice. A. exactă şi reală a faptelor de gestiune. instituţiilor şi chiar a gospodăriilor populaţiei. reglementările în domeniu şi deasemenea aplicaţii pentru a exemplifica diferite operaţiuni economico-financiare.

respectiv. Este cazul acelor persoane juridice. obiectul şi metoda contabilă Sfera de aplicare Reglementările contabile simplificate. 7.28 alin. Procesul armonizării contabilităţii româneşti s-a extins şi la unităţile mici şi mijlocii. companii şi societăţi naţionale. 94/2001.(4) din Legea contabilităţii nr. 24/26 iulie 2001 în categoria microîntreprinderilor. Nevoia de armonizare şi convergenţă în contabilitate presupune adaptarea şi desfăşurarea unor activităţi riguros organizate ce pot fi asimilate dreptului contabil internaţional. astfel ca toţi agenţii economici să aibă aceeaşi reguli de raportare financiară în concordanţă cu directivele europene. modificată şi completată prin Legea nr.2003. cotate la Bursa de Valori Bucureşti. 82/1991.01. de . fiind determinată de nevoia de comparabilitate a situaţiilor financiare impusă de mondializarea economiilor.2. aprobate prin OMFP nr. considerate unităţi mici şi mijlocii. unele regii autonome. 306/2002 se aplică de: • Persoanele juridice prevăzute la art. alte întreprinderi de interes naţional. precum şi unele categorii specifice de unităţi ce operează pe piaţa de capital. aprobate prin OMFP nr.306/2002.proces ireversibil. compatibile cu Directivele europene. criteriile următoare: 143 Persoanele juridice menţionate mai sus aplică reglementările contabile simplificate dacă îndeplinesc cel puţin două dintre . care se armonizează doar cu Directivele europene şi nu cu Standardele internaţionale de contabilitate. cu predilecţie a pieţelor financiare. 420/2004. nr. În această privinţă s-au conceput Reglementări contabile simplificate. Sfera de aplicare. • Persoane juridice încadrate prin O. Un prim pas spre armonizarea contabilităţii româneşti l-au făcut societăţile mari.normare a contabilităţii” şi. În acest sens. deci altele decât cele la care face referire OMFP nr.G. aplicate de la 1. s-a emis Ordinul ministrului finanţelor nr. 403 / 1999 care apoi a fost înlocuit cu OMFP nr. republicată.normalizare a contabilităţii”. dar armonizarea şi convergenţa contabilităţii acestora urmează să se facă doar cu directivele europene de profil. concretizate în obiective de . care îndeplinesc două criterii economico-financiare prevăzute.. În momentul elaborării acestei lucrări la nivelul Ministerului Finanţelor Publice se discută despre normele de aplicare a OMFP 907/2005 privind unificarea celor două ordine despre care am amintit anterior. 94/2001.

contabilizate sub formă de bunuri materiale. partea din stânga egalităţii poate fi denumită patrimoniu economic. nemateriale ori financiare. numărul mediu de salariaţi. rezultatele financiare şi elementele extrapatrimoniale. iar cea din dreapta egalităţii. depozite bancare şi alte valori) şi creanţe. Ele trebuie să aparţină subiectului de drept care este întreprinderea şi care intră sub incidenţa cadrului juridic creat pentru stimularea activităţilor într-o economie de piaţă. – total active.– cifra de afaceri până la 7. pe de altă parte. până la 3. Între obiectele de drepturi şi obligaţii.3 milioane EURO. pe baza datelor înscrise în nota explicativă „Informaţii privind salariaţii. – numărul mediu de salariaţi până la 50 salariaţi. pe baza datelor înscrise în formularul „Bilanţ” încheiat la data de 31 decembrie a anului precedent. patrimoniul poate fi definit ca reprezentând totalitatea. Criteriile respective se stabilesc pe baza situaţiilor financiare anuale întocmite la finele anului precedent. egalitatea generalizatoare este: Patrimoniul economic = Patrimoniul juridic 144 . patrimoniul poate fi definit ca fiind totalitatea drepturilor şi obligaţiilor în expresie bănească aparţinând unei persoane fizice sau juridice. respectiv. de trezorerie (cash. universalitatea valorilor corporale (tangibile) şi necorporale (netangibile). patrimoniu juridic. Forma de prezentare a patrimoniului în contabilitate este aceea a unei balanţe cu două părţi egale. pe baza datelor înscrise în formularul „Contul de profit şi pierdere” încheiat la 31 decembrie a anului precedent. În mod convenţional. şi drepturile şi obligaţiile. Cifra de afaceri şi total active se stabilesc pe baza ratei de schimb lei/euro la sfârşitul exerciţiului financiar precedent. pe de o parte. stă persoana fizică sau juridică în calitatea sa de subiect de drepturi şi obligaţii. Obiectul contabilităţii unităţilor mici şi mijlocii îl formează: patrimoniul acestora. de avere circulantă. după cum urmează: • • • cifra de afaceri. administratorii şi directorii” încheiată la data de 31 decembrie a anului precedent.65 milioane EURO. Sub aspectul economic. a) Patrimoniul – obiect al contabilităţii Sub aspect juridic. total active. Deci.

rezultatul exerciţiului. executarea unor obligaţii legale sau contractuale.Reluând forma de prezentare a patrimoniului în contabilitate. iar drepturile şi obligaţiile. Cheltuielile agenţilor economici reprezintă sumele sau valorile plătite sau de plătit pentru: consumurile. în situaţia inversă”105. distruse sau dispărute ori alte consumuri legate de evenimente extraordinare. producţia imobilizată. se determină ca diferenţă între veniturile şi cheltuielile exerciţiului. executarea de lucrări. vânzarea activelor cedate şi din alte operaţii extraordinare. alături de patrimoniu considerat obiect al contabilităţii. diminuarea sau anularea provizioanelor. pag.. denumită pierdere. „Rezultatul poate fi o mărime valorică pozitivă. b) Rezultatele financiare – obiect al reflectării Patrimoniul aflat în administrarea agenţilor economici suferă mişcări şi transformări complexe în timpul derulării obiectului lor de activitate. sau o mărime valorică negativă. Ca atare. 1993. Veniturile agenţilor economici sunt sumele sau valorile încasate sau de încasat din: livrările de bunuri. respectiv al transformării lui prin operaţii care generează fie cheltuieli. respectiv profitul sau pierderea. De asemenea. putem formula egalitatea celor două părţi prin ecuaţia: Bunuri economice = Drepturi + Obligaţii În contabilitate. efectul mişcării. Deci. voi. în cadrul cheltuielilor se mai cuprind amortizările şi provizioanele constituite. cheltuieli cu personalul.. bunurile economice sunt cunoscute ca active patrimoniale. executarea unei obligaţii legale sau contractuale din partea terţilor. Editura Economică. Ionaşcu I. lucrările executate şi serviciile prestate de care beneficiază unitatea patrimonială. prestările de servicii şi din avantajele pe care unitatea patrimonială a consimţit să le primească. atunci când veniturile sunt mai mari decât cheltuielile. ca pasive patrimoniale. 105 145 . denumită profit sau beneficiu. Asemenea modificări ale elementelor patrimoniale au drept ţintă obţinerea unor rezultate financiare. Contabilitatea financiară. din producţia stocată. Rezultatul exerciţiului poate face obiectul mai multor ecuaţii de echilibru şi anume: • 105 pentru determinarea lui pe baza conturilor de rezultate: Feleagă N. I. Bucureşti. de unde apare o altă ecuaţie a patrimoniului: Active patrimoniale = Pasive patrimoniale Atât activele patrimoniale cât şi pasivele patrimoniale pot fi clasificate după criterii diferite. intră în obiectul aceleiaşi contabilităţi. valoarea contabilă a activelor cedate. indiferent de data încasării sau plăţii lor. prin prisma elementelor sale componente. fie venituri. Atât cheltuielile cât şi veniturile înregistrate în contabilitate se închid prin rezultatul exerciţiului.

urmăriţi în continuare. metodologia de organizare a contabilităţii în România se bazează pe concepţia dualistă (în dublu circuit). chirii şi alte datorii asimilate. 146 . locaţii de gestiune. contabilitatea respectivelor elemente se poate ţine în partidă simplă sau în partidă dublă. Contabilitatea acestor elemente extrapatrimoniale se realizează cu ajutorul conturilor în afara bilanţului. mijloace fixe luate cu chirie. • • Contabilitatea de gestiune trebuie să fie independentă faţă de contabilitatea financiară. folosindu-se grupări şi metodologii de lucru diferite. cele cu privire la conturile de rezultate şi cele privind elementele extrapatrimoniale sunt produsul contabilităţii financiare. considerată şi contabilitate managerială sau internă. garanţii) acordate sau primite în relaţiile cu terţii. alte valori extrapatrimoniale.Cheltuieli sau Venituri = Cheltuieli ± Rezultat • pentru determinarea lui pe baza bilanţului contabil patrimonial: Rezultat = Capitaluri proprii – Capitaluri proprii exerciţiul „N” exerciţiul „N-1” c) Elementele extrapatrimoniale – obiect al reflectării contabile Agenţii economici se pot afla în situaţia în care unele drepturi şi obligaţii. În această categorie se cuprind: • • • • • • • • angajamente (giruri. stocuri de natura obiectelor de inventar. efecte scontate neajunse la scadenţă. fiind considerate extrapatrimoniale. În funcţie de opţiunea unităţii patrimoniale. d) Informaţiile manageriale – produsul contabilităţii de gestiune Dacă informaţiile cu privire la mişcarea şi transformarea patrimoniului. dar colectarea şi înregistrarea lor în cele două contabilităţi au în vedere obiective specifice. denumite şi conturi de ordine şi evidenţă. redevenţe. informaţiile manageriale. valori materiale primite spre prelucrare sau reparare. cauţiuni. debitori scoşi din activ. Atât cheltuielile cât şi veniturile unităţii fac obiectul ambelor contabilităţi. precum şi unele bunuri să nu poată fi integrate în activul şi pasivul unităţii patrimoniale.Rezultat = Venituri . utilizate de factorii de conducere ai agenţilor economici sunt produsul contabilităţi de gestiune. Ca atare. în păstrare sau custodie.

cheltuieli şi rezultate. În acest sens putem enumera: Principiul dublei reprezentări. iar metoda ne spune cum trebuie realizat obiectul său. cercetare-dezvoltare). înregistrarea în contabilitate a 147 . întrucât obiectul arată ce trebuie studiat şi cercetat. Principiul înregistrării cronologice şi sistematice. Echilibrul bilanţier este evidenţiat în contabilitate printr-o altă trăsătură specifică metodei sale de lucru. obţinerea indicatorilor de gestiune ce permit să se constate şi să se explice eventualele abateri faţă de previziuni. aceasta beneficiază de facilităţi sporite în ceea ce priveşte posibilităţile de adaptare de către fiecare agent economic. şi anume dubla înregistrare Orice modificare a patrimoniului presupune înregistrări contabile pentru modificarea a cel puţin două elemente patrimonial. În acest mod se înfăptuieşte interdependenţa şi condiţionarea dintre obiectul şi metoda contabilităţii. Metoda contabilităţii conturează modul de studiu şi de cercetare a obiectului acesteia. explicarea rezultatelor obţinute. Principiul dublei înregistrări. comercială.Contabilitatea de gestiune reprezintă un mod specific de prelucrare a informaţiilor contabile. pentru a le compara cu preţul de vânzare aferent acestora). având. acesta se dedublează în contabilitate ca patrimoniu economic şi patrimoniu juridic. administrativă. în principal. înregistrate în contabilitatea financiară la „cost de producţie”. Potrivit concepţiei economico-juridice a patrimoniului. stabilirea previziunilor privind cheltuielile şi veniturile (costuri prestabilite. drept obiect furnizarea tuturor informaţiilor în măsură să permită luarea deciziilor de către manageri. bugete etc). Contabilitatea de gestiune are. în funcţie de specificul activităţii şi de nevoile de informare în vederea actului decizional. precum şi mijloacele utilizate pentru realizarea sarcinilor sale. De menţionat că dubla înregistrare asigură raporturi de echilibru nu numai între cele două forme de reflectare a patrimoniului (patrimoniul economic şi patrimoniul juridic) ci şi între venituri. următoarele obiective: • • • • • cunoaşterea costurilor diferitelor funcţii ale agenţilor economici (de producţie. asigurarea bazei de evaluarea a bunurilor obţinute din producţia proprie. Deşi organizarea contabilităţii de gestiune în ţara noastră este obligatorie. calculând costurile produselor (bunuri şi servicii).

ele formând un tot unitar în procesul de furnizare a datelor şi informaţiilor necesare. pag.. adică în succesiunea lor în timp. Editura Cartimex. iar cele ale înregistrării sistematice în Registrul „Cartea Mare” 106 Principiul înregistrării sintetice şi analitice. Ristea M. 1984. Reflectarea în contabilitate a operaţiilor economice şi financiare se poate face: – Pe grupe sau categorii de bunuri economice. drepturi şi obligaţii. între cele două forme de realizare a contabilităţii agenţilor economici există atât asemănări cât şi deosebiri.P.107 Principiul generalizării şi sintetizării informaţiilor. Aşa cum se arată în Directiva a IV-a a CEE. drepturi şi obligaţii în cadrul contabilităţii analitice. Editura Dacia.3. Principiile contabilităţii Obiectivul fundamental al contabilităţii îl reprezintă furnizarea de informaţii care să ofere o imagine fidelă asupra situaţiei patrimoniului şi rezultatelor obţinute. Contabilitatea analitică. 148 . 10. Înfăptuirea imaginii fidele de către contabilitate necesită ca informaţiile furnizate de către aceasta să îndeplinească următoarele condiţii108: 106 107 108 OMFP nr. Noul sistem contabil din România. Informaţiile obţinute din înregistrarea şi prelucrarea datelor privind operaţiile economice şi financiare ce au loc la nivelul agenţilor economici sunt sintetizate şi raportate cu ajutorul bilanţului. 7. Ca atare. 20. Bucureşti. Cluj. 1850/2004 privind registrele şi formularele financiar-contabile ) Pântea I.. – Pe feluri de bunuri.operaţiilor economice şi financiare se face în contabilitate atât în ordine cronologică. în scopul furnizării de informaţii utile ansamblului de utilizatori atunci când aceştia iau decizii economice”. 1993. Între contabilitatea sintetică şi cea analitică există o strânsă interdependenţă. a situaţiei financiare şi a rezultatului. bilanţul cu componentele sale este un document de sinteză contabilă care prezintă situaţia patrimoniului economic şi juridic la un moment dat precum şi rezultatele financiare obţinute. pag. cât şi grupate. respectiv sistematizate pe grupe sau structuri componente ale patrimoniului Rezultatul înregistrărilor cronologice este consemnat în „Registrul Jurnal”. în cadrul contabilităţii sintetice. menirea contabilităţii unei întreprinderi este de „a furniza documente de sinteză care să ofere o imagine fidelă a patrimoniului.

ceea ce asigură comparabilitatea datelor nu numai în timp. La finele anului calendaristic. principiile ce trebuie avute în vedere la organizarea contabilităţii. informaţiile furnizate de contabilitate să rezulte din aplicarea cu bună credinţă a regulilor şi procedeelor contabile.000 RON. Metodele de lucru contabile trebuie să rămână aceleaşi de la un exerciţiu la altul. ci şi în spaţiu. Pentru creşterea încrederii în imaginea fidelă furnizată de către contabilitate trebuie ca la organizarea contabilităţii agenţilor economici să se ţină seama de mai multe principii. să fie corecte şi complete. la data respectivă trebuind să se întocmească situaţiile financiare corespunzătoare. evaluarea elementelor patrimoniale este efectuată într-o perspectivă continuă a activităţii unităţii. Managerul societăţii estimează că utilajul va fi folosit constant în timp şi. în continuare. de aceea. Pot totuşi să apară schimbări de metode. Despre acest lucru se fac menţiuni în notele explicative din situaţiile financiare anuale.A. Dacă activitatea unităţii este întreruptă în timpul anului printr-o decizie de lichidare. cuprinse în legislaţia românească: Continuitatea activităţii. se întocmesc situaţiile financiare prevăzute de lege. continuitatea exploatării se întrerupe. considerat un exerciţiu financiar. Permanenţa metodelor. informaţiile de sinteză să servească utilizatorilor pentru luarea deciziilor economice. Coerenţa şi comparabilitatea informaţiilor contabile implică constanţă în aplicarea regulilor şi procedurilor contabile de evaluare a patrimoniului precum şi prezentarea lor prin situaţiile financiare. informaţiile contabile să ofere utilizatorilor o descriere adecvată. a cărui durată utilă de funcţionare este de 10 ani şi pentru care a plătit 10.• • • • • datele contabile să fie înregistrate în contabilitate în timp util pentru a fi prelucrate şi utilizate. amortizarea lineară este cea mai potrivită metodă contabilă. De exemplu societatea comercială Mega Prod. contabilizarea faptelor să fie în acord cu baza lor juridică şi economică. În această ipoteză trebuie prezentată clar schimbarea procedurii şi calculată influenţa ei asupra exerciţiului financiar curent. dacă o altă procedură se dovedeşte mai bună pentru informarea agentului economic. în sensul că unitatea patrimonială îşi continuă în mod normal funcţionarea întrun viitor previzibil fără a intra în stare de lichidare sau de reducere sensibilă a activităţii. Vom prezenta. a achizionat un echipament pentru prelucrarea tutunului. În consecinţă. Activitatea unui agent economic este urmărită în accepţiunea de continuitate. S. După doi ani de activitate 149 .

în esenţă.deosebit de profitabilă. printre altele. indiferent de preţurile cu care figurează în contabilitate. în contabilitatea societăţii trebuie înregistrată o cheltuială egală cu pierderea probabilă. cheltuielile aferente exerciţiului curent se înregistrează în contabilitatea acestor exerciţii chiar dacă se vor plăti în exerciţiile viitoare. de regulă. În această perioadă efectele tranzacţiilor şi a altor operaţii economice sunt luate în considerare din momentul în care se produc şi nu din momentul mişcării sau decontării lor. managerul ajunge la concluzia că profitul este prea mare. Prudenţa impune. veniturile aferente exerciţiului curent se înregistrează în contabilitatea acestor exerciţii chiar dacă încasarea lor se va face în perioadele viitoare. managerul decide modificarea metodei de amortizare: de la lineară la degresivă. De asemenea. Presupune delimitarea în timp a veniturilor şi cheltuielilor aferente activităţii unui agent economic pe măsura angajării acestora şi trecerii lor la rezultatul exerciţiului la care se referă. Desfăşurarea activităţii exerciţiului curent sau anterior poate determina deprecieri. stabilirea la finele anului a unui patrimoniu real care poate fi valorificat la preţurile pieţei libere la data respectivă. contabilizarea oricărei pierderi probabile şi necontabilizarea profiturilor sperate. Nerespectarea acestui principiu influenţează direct mărimea rezultatului financiar al exerciţiului curent. ori de subevaluarea elementelor de pasiv şi a cheltuielilor.000 RON pentru abateri constatate de inspectori. generate de supraevaluarea elementelor de activ şi a veniturilor. Societatea nu este de acord şi deschide o acţiune la instanţa de judecată pentru anularea amenzii. 150 . Prudenţa temperează optimismul exagerat al oamenilor de afaceri şi oferă în acelaşi timp creditorilor o marjă de siguranţă. chiar dacă acestea sunt foarte probabile.000 RON. La închiderea exerciţiului 2004 consilierii juridici apreciază că societatea va pierde procesul în faţa instanţei de apel fapt care va antrena costuri în valoare de 30. o durată de 12 luni. Independenţa exerciţiului. Exerciţiile financiare au. Principiul permanenţei metodelor interzice punerea în practică a unei asemenea decizii. riscuri şi pierderi posibile. Deşi sentinţa nu este încă definitivă. Prudenţa presupune. iar cererea de dividende din partea acţionarilor frânează continuarea investiţiilor în noi utilaje. De exemplu o societate primeşte o amendă de la Agenţia de Protecţie a Consumatorilor de 10. Este cunoscut şi ca principiul autonomiei exerciţiului. vor fi reflectate în contabilitate cu ajutorul unor conturi distincte prevăzute în planul de conturi. Ca atare. Creanţele şi datoriile agentului economic a căror facturare şi decontare se fac ulterior. De aceea din dorinţa de a micşora profitul.

Se interzice modificarea patrimoniului de la sfârşitul anului ce trebuie reportat la începutul anului viitor. În bilanţul societăţii va figura o datorie de 50. De exemplu o societate a cumpărat materii prime de la un furnizor în valoare de 50. Operaţiile economice şi financiare consemnate în documentele justificative sunt înregistrate în ordine cronologică şi sistematică grupate în registrele contabile.4. repartizarea 151 . între drepturi şi angajamente. între elemente de activ şi de pasiv. Pentru operaţiile economico-financiare care nu au la bază un document justificativ.Evaluarea separată a elementelor de activ şi pasiv. Situaţiile financiare ale exerciţiilor anterioare nemaiputând fi modificate.000 RON şi i-a livrat în schimb produse finite în valoare de 30. Necompensarea.000 RON. după aprobarea şi depunerea situaţiilor financiare anuale. Registrele de contabilitate sunt documente obligatorii în care unităţile înregistrează documentele primare şi centralizatoare în ordine: • • cronologică (în ordinea datelor de întocmire a documentelor şi a numărului de ordine a acestora) sistematică (după natura şi felul lor). 7. Tipuri de registre contabile şi documente justificative 1. ori plusurile de valoare cu minusurile de valoare. Presupune interdicţia compensărilor între avere şi datorii. Eventualele erori constatate în contabilitate. Intangibilitatea bilanţului de deschidere. nu pot fi compensate poziţiile de cheltuieli cu cele de venituri. În vederea stabilirii valorii totale corespunzătoare a unor poziţii din bilanţ. Registre contabile obligatorii Desfăşurarea activităţii în cadrul întreprinderilor implică multiple operaţii economicofinanciare care sunt consemnate în documente justificative. De asemenea.000 RON şi nu o datorie de 20. Orice schimbări de metodă sau corectarea unor erori trebuie să fie transparente. Bilanţul de deschidere a unui nou exerciţiu financiar trebuie să corespundă bilanţului de încheiere a exerciţiului precedent. se determină separat valoarea aferentă fiecărui element individual de activ sau pasiv.000 RON. prin înregistrări contabile adecvate. trebuie întocmite note de contabilitate (înregistrarea amortizării mijloacelor fixe. trebuie corectate în anul în care acestea se constată. în cadrul mecanismului aplicării principiului prudenţei.000 RON şi o creanţă de 30.

din care se consumă 30% în aceeaşi zi. după ce a fost numerotat.cheltuielilor şi a veniturilor etc). după caz. prezentându-se sumele debitoare şi creditoare a conturilor utilizate.12. procesul de înregistrare a acestora numindu-se jurnalizare sau înregistrare cronologică.000 lei. certificat şi parafat la Administraţia Financiară din zona în care este înregistrată firma. Acesta este de fapt un jurnal zilnic sau lunar în care se reflectă micşorarea sau majorarea patrimoniului unităţii. TVA 19%.000. 152 . TVA 19%. nu sunt admise ştersături şi spaţii libere. TVA 19%.înregistrarea şi achitarea chiriei aferente lunii decembrie pentru sediul social al firmei în valoare de 15.1. se face contarea acestora.2005 . 1.12. TVA 19%. în ordine cronologică.2005 . Între balanţa de verificare şi Registrul-jurnal există corelaţie: Total Rulaj din Registrul Jurnal = Total Rulaj din Balanţa de verificare Exemplu: Societatea comercială X efectuează următoarele operaţiuni economice şi financiare în luna decembrie 2005.000 lei.se achiziţionează de la furnizori materii prime la preţ de cumpărare 500.2005 . Pentru a se evidenţia fiecare operaţie. 8. se întocmeşte câte un articol separat.înregistrarea pe bază de factură a unei reparaţii făcute de un terţ asupra unui utilaj în valoare de 50.000 lei.A. Datele înregistrate în documentele justificative.000 lei. Registrul-jurnal se întocmeşte de persoanele juridice într-un singur exemplar.2005 . în valoare de 3. Registrul jurnal este documentul contabil în care se efectuează înregistrarea tuturor tranzacţiilor şi operaţiilor. Sumele din Registrul-jurnal (debitoare şi creditoare) se preiau la sfârşitul fiecărei luni în balanţa de verificare. în vederea înregistrării operaţiilor economice şi financiare consemnate în documentele justificative. 1. Datorită sporirii volumului operaţiilor contabile s-au diferenţiat două categorii de jurnale: auxiliare (analitice) şi generale. 5.12.înregistrarea achiziţiei unui mijloc de transport de la societatea Alfa S. şnuruit.12. în notele contabile precum şi în documentele centralizatoare sunt preluate în Registrul-jurnal în ordine cronologică şi li se atribuie un număr de înregistrare. iar pentru operaţiile de acelaşi fel şi din aceeaşi perioadă de gestiune se pot întocmi documente centralizatoare. 6.000.

Documentul Nr.12.05 8.05 767874 Fz. Chitanţă Factură De reportat: Registrele auxiliare capătă forma: jurnalul aprovizionărilor.12.12.05 6.05 Fz.2 5. înreg. jurnalul de încasări şi /sau plăţi şi jurnalul pentru operaţii diverse. 1.000 lei.05 5.05 Registrul Jurnal nr.12. Jurnal pentru cumpărări Nr.3 8. în ordinea efectuării lor cronologice. Registrul Cartea Mare este folosit pentru înregistrarea şi gruparea operaţiunilor economico-financiare după natura lor.05 6. la furnizarea de date.l 5.05 Fz.12.12. 50000 9500 500000 95000 150000 1500000 2850000 17850000 8000000 570000 45074500 înreg.000 ? .05 Fz.12. 153 .05 5. Exemplu: societatea comercială „X” la data de 11.Nr.fisele de cont pentru operaţiuni diverse.000 500.05 achiziţionează un utilaj în valoare 15.12.000.12. 4 456032 767874 51 766537 768637 456565 Data 5 6 1. etc. pentru efectuarea analizei activităţii economico-financiare a unităţii şi la întocmirea balanţei de verificare.4 decembrie 2005 Simbol cont D 7 628 4426 301 4426 601 612 4426 401 2133 4426 C 8 401 401 401 401 301 401 401 5311 401 401 D 9 Sumele C 50000 9500 500000 95000 150000 1500000 2850000 17850000 8000000 570000 45074500 10 . utilizate pentru evidenţa analitică a furnizorilor.12.000 TVA 95.05 6. Cel mai des întâlnite sunt: a) . jurnalul vânzărilor. Acesta serveşte la stabilirea rulajelor lunare şi a soldurilor pe conturi sintetice la unităţile ce aplică forma de înregistrare pe jurnale. creditorilor. clienţilor.12.000 95.3 6. TVA 19%.2 Total 235 595.000 500.000 595. la verificarea înregistrărilor contabile efectuate. Data Nr.05 Fz.12. cit. 1 1 2 3 4 5 6 Data Felul 3 Factură Factură Bon Factură 2 1.2. Document Vânzător Cod fiscal Total facturi Neimpozabile Cumpărări 19% Bază 7 5.12.05 Fz.12.

) FIŞA DE CONT PENTRU VALORI MATERIALE Unitatea măs.din registrul jurnal 10 11.05 17.850.850.000 Cartea mare (şah) Denumirea contului “TVA Data operaţiei Suma Conturi corespondente 4424 Simbol cont 4424 Credit Pagina 1 Conturi corespondente 4426 b) .fişele de cont pentru valori materiale folosite pentru evidenţa analitică a valorilor materiale (materiale. produse. mărfuri etc.000 (şah)denumirea Suma 15.05 de recuperat” Nr.000.fişă de cont ŞAH sau pe conturi corespondente asigură evidenţa sistematică pe luna respectivă.000.12.850.12.850.000 Data operaţiei Suma 2. 3 Intrată 4 Cantitate Ieşită 5 Stoc 6 Debit 7 Valoare Credit 8 Sold 9 . 1jurnal 9 11.din registrul jurnal 11 11.din Data operaţiei Suma registrul 281 Simbol cont 213 Credit Pagina 1 Conturi corespondente Simbol cont 404 corespondente Credit 213 Pagina1 “Furnizori de Imobilizări” registru 2.05 2.850.000 din Data operaţiei mare 15.000.000 Simbol cont 4426 Credit Pagina 1 Cartea mare (şah) Denumirea contului “TVA deductibilă” Nr.12. Serveşte la efectuarea contabilităţii sintetice a operaţiunilor economico-financiare 154 .000 2. (kg) Preţ unitar de Cod Magazia Simbol cont Data Felul 1 2 Document Nr.12.Cartea mare (şah) Denumirea contului “Mijloace fixe” Nr jurnal 8 11.05 Cartea Nr.000 contului Conturi 4426 .850.000 2.000 15.

Cartea Mare se completează la sfârşitul lunii servind la stabilirea rulajelor şi soldurilor fiecărui cont sintetic cumulat de la începutul anului. totalul sumelor debitoare ale contului. Rulajul debitor se desfăşoară pe conturi corespondente creditoare. totalul sumelor creditoare ale contului. Diferenţierea dintre registre în cadrul folosirii unor tehnici diferite de prelucrare este forma pe care o îmbracă. operaţiei Suma Debit Credit Conturi corespondente Pag. La sfârşitul lunii fişele de cont se totalizează şi se verifică: pentru fişele de debit.fişa de cont Carte Mare Centralizatoare. Lunile Conturi corespondente creditoare Total rulaj Total rulaj D sold C debitor creditor Cont Ianuarie Februarie Martie Trim... 155 .. pentru fişele de credit..din registrul jurnal Data 200. înregistrarea efectuându-se pe baza documentelor justificative sau a notelor contabile. Creditul conturilor se preia din: jurnale care se deschid lunar pentru fiecare cont sintetic. conţinutul rămânând acelaşi. I etc. Pentru fiecare cont se deschid câte două fişe: una pentru debitul contului şi alta pentru creditul contului... CARTEA-MARE (ŞAH) Denumirea contului • Nr. iar rulajul creditor este indicat global.în unităţile în care se utilizează forma de înregistrare “Maestru şah” şi la întocmirea balanţei de verificare a conturilor sintetice. desfăşurat pe conturi corespondente creditoare. d). Carte Mare Contul. Cont Cont Jurnal Cont Cont Sold iniţial Jurnal Jurnal Jurnal Jurnal Registrele prezentate mai sus se folosesc în cadrul tuturor tehnicilor de înregistrare a datelor. desfăşurat pe conturi corespondente debitoare.

82/1991. 156 . vizat şi aprobat. Nr. Deoarece asemenea documente preced şi fundamentează datele cuprinse în ele.109 În afara funcţiei informaţionale a documentelor justificative ce constă în suportul material al înregistrării operaţiilor economice şi financiare în contabilitate. Operaţiile cuprinse în Registrul-inventar sunt operaţii pregătitoare de închidere a exerciţiului financiar pentru întocmirea bilanţului contabil. ori înregistrat în contabilitate”. se şnuruieşte şi se parafează la Administraţia Financiară. Ele angajează răspunderea persoanelor care le-au întocmit. crt. Recapitulaţia elementelor de inventariere 1 2 3 4 Valoarea contabilă Valoarea de inventar Diferenţe evaluare înregistrare) Valoare 5 6 Cauzele diferenţei din (de 2. documentele justificative îndeplinesc şi o funcţie gestionară.200. dobândind astfel calitatea de document justificativ. corectează valoarea de înregistrare a elementelor patrimoniale. Ele fac dovada înfăptuirii operaţiilor şi 109 Legea contabilităţii nr. „Orice operaţiune patrimonială se consemnează în momentul efectuării ei într-un înscris care stă la baza înregistrărilor în contabilitate.. grupate după natura lor pe structurile patrimoniale de activ şi datorii. Înregistrarea operaţiilor economice şi financiare în conturi se face după consemnarea prealabilă a acestora în documente corespunzătoare a operaţiilor respective.. Documente justificative. Registrul-inventar se numerotează. fără ele contabilitatea neputând face dovada efectuării operaţiilor respective.3. aducând-o la valoarea actuală (de inventar).1. Registrul Inventar este un document contabil obligatoriu de înregistrare anuală şi de grupare a rezultatelor inventarierii patrimoniului. acestea se numesc documente justificative. art. Acesta reprezintă un centralizator a datelor cu privire la datele patrimoniale din listele de inventariere.. Diferenţele valorice constate cu ocazia inventarierii şi consemnate în Registrulinventar. Registrul-inventar la data de 31.12. 6. Documentele justificative reprezintă unul din elementele componente ale metodei contabilităţii.

iar în cazurile necesare şi temeiul legal al efectuării ei. documentele justificative se supun verificării şi prelucrării. după caz. prin care se urmăreşte dacă s-au completat toate datele obligatorii din formular. Contarea şi înregistrarea în contabilitate se face document cu document sau după o prealabilă centralizare a documentelor justificative ce se referă la operaţii de aceeaşi natură şi din aceeaşi perioadă. de regulă. documentele justificative sunt supuse analizei contabile şi contării. adică înscrierii pe ele a conturilor sintetice şi analitice debitoare şi creditoare. alte elemente menite să asigure consemnarea completă a operaţiilor efectuate. numărul şi data întocmirii acestuia. denumirea şi sediul unităţii patrimoniale care întocmeşte documentul.angajează răspunderi. Sub aspect metodologic. care • verificarea formei. drepturi şi obligaţii cu privire la existenţa şi mişcarea elementelor patrimoniale. vizat şi aprobat. ce presupune urmărirea legalităţii. datele cantitative şi valorile aferente operaţiei efectuate. verificarea de fond. menţionarea părţilor care participă la efectuarea operaţiei patrimoniale (când este cazul). prin respectarea succesiunii documentelor justificative 157 . următoarele elemente principale: • • • • • • • • constă în: denumirea documentului. realităţii. prin care se urmăreşte dacă sunt bine făcute calculele aritmetice. conţinutul operaţiei patrimoniale. dacă ele corespund cu cele din anexe. Documentele justificative cuprind. oportunităţii şi economicităţii operaţiilor economice şi financiare pentru care s-au întocmit. Pentru înregistrarea în contabilitate. precum şi semnăturile persoanelor care le-au întocmit. înregistrarea în contabilitate a operaţiilor economice şi financiare se face cronologic. etc. După întocmire. • • verificarea aritmetică. numele şi prenumele. necesităţii. dacă există semnăturile necesare şi s-au întocmit în numărul de exemplare prevăzut.

la data intrării în unitate. ca şi registrele de contabilitate se păstrează în arhiva generală a agenţilor economici timp de 10 ani. care se stabileşte astfel: • • bunurile reprezentând aport la capitalul social. cu reţineri şi opriri minime şi numai la departamentele şi persoanele împuternicite în acest scop. în funcţie de data de întocmire sau intrare în unitate şi sistematic în registrele deschise pe conturi sintetice şi analitice. documentele justificative sunt supuse operaţiei de clasare. care se păstrează timp de 50 de ani. valoarea justă. art. prin valoare justă se înţelege suma de bani pentru care un activ ar putea fi schimbat de bunăvoie între două părţi aflate în cunoştinţă de cauză.individuale sau centralizatoare. cu preţul determinat obiectiv. După întocmirea. 306/2002). Ele trebuie să parcurgă un traseu cât mai scurt şi într-o anumită ordine de succesiune. bunurile obţinute cu titlu gratuit. Pentru a-şi îndeplini menirea lor. Documentele justificative ca şi cele de altă natură trebuie păstrate în condiţii care să asigure integritatea lor pentru a anumită perioadă de timp. Ea trebuie să fie simplă. 82/1991. Documentele justificative care au stat la baza înregistrărilor în contabilitate. valoarea de aport şi. bunurile se evaluează şi se înregistrează în contabilitate la valoarea de intrare denumită valoare contabilă. stabilită în urma evaluării. se substituie costului de achiziţie. Evaluarea contabilă a elementelor patrimonială Pentru evaluarea elementelor din bilanţ. 25 158 . verificarea şi înregistrarea lor. În aceste cazuri. se stabilesc prin actele normative în vigoare. cu începere de la data încheierii exerciţiului în cursul căruia au fost întocmite. elastică şi adaptabilă specificului unităţii. următoarele reguli: a) . la valoarea de aport. în cadrul unei tranzacţii. • Clasarea documentelor are ca scop să asigure identificarea cu uşurinţă a acestora atunci când sunt căutate pentru furnizarea informaţiilor necesare organelor de conducere şi control. În contextul prezentelor reglementări (OMFP nr. 110 Legea contabilităţii nr. cu excepţia statelor de salarii. respectiv.110 Tot 50 de ani se păstrează în arhiva generală şi situaţiile financiare anuale ale agenţilor economici. documentele justificative trebuie să beneficieze de o circulaţie cât mai rapidă şi mai raţională din momentul şi de la locul întocmirii sau intrării în unitate şi până la momentul predării lor la arhivă. 3. la valoarea justă.

Diferenţele constatate în minus între valoarea de inventar şi valoarea de intrare nu se înregistrează în contabilitate. de asemenea. În cazul creanţelor şi datoriilor. stabilită în funcţie de utilitatea bunului. . respectiv de plată.Diferenţele constatate în minus între valoarea de inventar stabilită la inventariere şi valoarea contabilă netă a elementelor de activ se înregistrează în contabilitate pe seama unei amortizări suplimentare. În acest scop. la cost de achiziţie.evaluarea elementelor de activ şi de pasiv cu ocazia inventarierii se face la valoarea actuală a fiecărui element. b) .Diferenţele constatate în plus între valoarea de inventar şi valoarea de intrare nu se înregistrează în contabilitate. mai puţin amortizarea şi provizioanele pentru depreciere. La fiecare dată a bilanţului. aceste elemente menţinându-se. la valoarea lor de intrare. c) . cumulate. valoarea de intrare sau contabilă se compară cu valoarea stabilită pe baza inventarierii astfel: – pentru elementele de activ: . aceste elemente menţinându-se la valoarea lor de intrare. această valoare se stabileşte în funcţie de valoarea lor probabilă de încasat. – pentru elementele de pasiv de natura datoriilor: . . în cazul activelor amortizabile pentru care deprecierea este ireversibilă sau se constituie un provizion pentru depreciere. elementele monetare şi nemonetare exprimate în valută trebuie raportate utilizând cursul de schimb de la data încheierii exerciţiului. aceste elemente menţinându-se la valoarea lor de intrare. Prin valoare contabilă netă se înţelege valoarea de intrare. elementele de activ şi de pasiv de natura datoriilor se evaluează şi se reflectă în situaţiile financiare anuale simplificate la valoarea de intrare. Diferenţele de 159 . atunci când deprecierea este reversibilă aceste elemente menţinându-se. de asemenea. respectiv valoarea contabilă pusă de acord cu rezultatele inventarierii. starea acestuia şi preţul pieţei. la valoarea lor de intrare. la cost de producţie.• • bunurile procurate cu titlu oneros. bunurile produse în unitate.Diferenţele constatate în plus între valoarea stabilită la inventariere şi valoarea de intrare a elementelor de pasiv de natura datoriilor se înregistrează în contabilitate prin constituirea unui provizion.la încheierea exerciţiului. denumită valoare de inventar.

după caz. 4. denumită şi valoare contabilă sau cost istoric. c) La persoanele juridice la care contabilitatea nu este organizată în compartimente distincte. care nu au personal calificat încadrat. 160 . bunurile se evaluează şi se scad din gestiune la valoarea lor de intrare. 65/1994 privind organizarea activităţii de expertiză contabilă şi a contabililor autorizaţi. cu modificările şi completările ulterioare. contabilul şef sau altă persoană împuternicită să îndeplinească această funcţie. sau nu au contracte de prestări de servicii în domeniul contabilităţii. potrivit legii. conduse de către directorul economic. în cazul bunurilor de natura stocurilor şi a titlurilor de valoare similare sau identice care au valori de intrare diferite. d) . b) Contabilitatea poate fi condusă pe bază de contracte de prestări de servicii în domeniul contabilităţii. împreună cu personalul din subordine.G. contabilitatea trebuie să se folosească. nr. metoda primei intrări primei ieşiri (FIFO). Aceste persoane trebuie să aibă studii economice superioare şi răspund. şi de planul de conturi. potrivit legii. favorabile sau nefavorabile. Planul de conturi Pentru îndeplinirea obiectivelor ce-i revin.curs valutar. metoda costului standard etc. Conducerea contabilităţi la nivelul întreprinderilor mici şi mijlocii Conducerea contabilităţii unităţilor mici şi mijlocii este prevăzută prin lege astfel: a) Persoanele juridice conduc contabilitatea. răspunderea pentru conducerea contabilităţii revine administratorului sau altei persoane care are obligaţia gestionării unităţii respective. în compartimente distincte.G. între cursul de la data înregistrării creanţelor sau datoriilor în valută sau faţă de cursul la care au fost raportate în situaţiile financiare anterioare şi cursul de schimb de la data încheierii exerciţiului. una din următoarele metode: metoda costului mediu ponderat. nr. de regulă. printre altele. încheiate cu persoane fizice sau juridice autorizate în condiţiile O. după caz. 5. încheiate cu persoane fizice sau juridice autorizate în condiţiile O. se înregistrează la venituri sau cheltuieli. 65/1994 şi care au înregistrat o cifră de afaceri de până în echivalentul în lei a 50.000 euro. de organizarea şi conducerea contabilităţii. care răspund.la data ieşirii din unitate. metoda ultimei intrări primei ieşiri (LIFO). evaluarea acestora la ieşire se poate face utilizând.

Conturi de rezultate.conturi de venituri (clasa 7). 166. iar ultimul. 167. Sunt simbolizate cu o cifră de la 1 la 9. Clasele 1-8 aparţin contabilităţii financiare. De exemplu. 161 . Altele se detaliază pe conturi de grad inferior. c) Conturile sintetice. Cifra 9 în poziţia a 3-a a conturilor cu trei cifre ce fac parte din aceeaşi grupă schimbă funcţia contabilă a contului respectiv faţă de celelalte conturi. 168 şi 169. . Conturi speciale (clasa 8). În planul de conturi regăsim trei elemente: a) Clasele de conturi.Planul de conturi general este principalul instrument de normalizare a contabilităţii româneşti. . Sunt formate din două cifre. Se prezintă în două forme şi anume: . 162. situaţie în care sunt operaţionale.conturi de imobilizări (clasa2). adică se folosesc în contabilitatea curentă pentru contarea şi înregistrarea operaţiilor economice.conturi sintetice de gradul I. b) Grupele de conturi. fiind grupate în: Conturi bilanţiere : .conturi de cheltuieli (clasa 6). Ele nu sunt operaţionale în sensul că nu se folosesc la contarea operaţiilor care fac obiectul înregistrărilor în contabilitate.conturi de stocuri şi producţie în curs de execuţie (clasa3). care are cifra 9 în poziţia a 6-a . Sunt operaţionale. . Primele cinci conturi au funcţia contabilă de pasiv.conturi de trezorerie (clasa5).conturi de terţi (clasa 4). . . . din grupa 16 „Împrumuturi şi datorii asimilate “ fac parte următoarele conturi: 161. are funcţia contabilă de activ. Unele dintre acestea nu se detaliază pe alte conturi sintetice de grad inferior. situaţie în care conturile sintetice de gradul I rămân neoperaţionale. din care prima cifră aparţin clasei în care se încadrează grupa. acesta se bazează pe clasificarea zecimală a conturilor şi se prezintă sub forma unei liste de conturi sintetice de gradul 1 şi gradul 2. Clasa 9 aparţine contabilităţii de gestiune.conturi sintetice de gradul II sunt cele simbolizate cu patru cifre şi provin din detalierea conturilor cu trei cifre. care sunt simbolizate cu trei cifre.

Grupa 67 indică conturile cheltuielilor extraordinare. 6. mediul înconjurător) în procesul fundamentării deciziilor economice. conform datelor sintetizate astfel: 162 . atât pentru cheltuieli cât şi pentru venituri.1. manageri. 49. Acest scop poate fi îndeplinit prin întocmirea periodică a unor documente de sinteză contabilă. statul prin instituţiile sale. 6. Planul de conturi emis de Ministerul Finanţelor Publice pentru unităţile mici şi mijlocii este difuzat acestora şi cu norme metodologice privind utilizarea lui. furnizori. Dezvoltarea în analitic a conturilor sintetice se face de către fiecare unitate patrimonială în funcţie de specificul activităţii şi necesităţile proprii. este necesar ca lucrările curente de contabilitate să se sintetizeze periodic în informaţii. în timp ce grupa 76 reprezintă conturi de venituri financiare. Pentru realizarea acestui obiectiv. clienţi. care să fie relevante pentru caracterizarea activităţii desfăşurate de o unitate patrimonială într-o perioadă de timp (exerciţiu financiar).Cifra 9 în poziţia a 2-a pentru conturile din clasele 2-5 se referă la provizioanele aferente activelor care fac obiectul acestor clase. 39. iar grupa 77 reprezintă conturile de venituri extraordinare (câte un cont pentru fiecare grupă). Între conturile de cheltuieli şi venituri există o anumită relaţie în ce priveşte simbolizarea lor. • • • Grupa 66. Astfel: • Grupele 60-65 reprezintă grupele de conturi de cheltuieli din activitatea de exploatare. iar grupa 78 cuprinde conturile veniturilor din provizioane. salariaţi) şi externi (creditori. Situaţiile financiare anuale Obiectivul principal al contabilităţii este furnizarea de informaţii care să asigure o imagine fidelă asupra poziţiei financiare şi modificărilor poziţiei financiare ale unităţii. în scopul utilizării acestora informaţii de către utilizatorii interni (investitorii actuali. 59. iar grupele 70-75 reprezintă grupele de conturi de venituri din activitatea de exploatare. reprezintă conturi de cheltuieli financiare. A doua cifră din simbolul lor este identică. Aşa este cazul conturilor din grupele 29. Grupa 68 cuprinde conturile de cheltuieli cu amortizările şi provizioanele. toate fiind conturi de provizioane. Structura situaţiilor financiare anuale care trebuie întocmite de câtre persoanele juridice diferă în funcţie de mărimea acestora.

65 milioane de euro. armonizate cu directivele europene (OMFP 306/2002): cifra de afaceri până la 7. reprezentând cheltuielile făcute în cursul lunii decembrie şi înregistrate conform documentelor justificative. Inventarierea generală a patrimoniului .adică o balanţă de verificare a conturilor înainte de inventariere. În acest tip de balanţă de verificare. c) Microîntreprinderile care au între 1-9 salariaţi şi o cifră de afaceri de până la 100. b) Persoanele juridice care nu îndeplinesc criteriile menţionate mai sus. Lucrările preliminare întocmirii conturilor anuale Încheierea exerciţiului financiar şi elaborarea situaţiilor financiare anuale. a egalităţilor care trebuie să existe între conturile analitice şi contul sintetic căruia le sunt subordonate). Situaţia modificărilor capitalului propriu şi Note Explicative. vor aplica Standardele Internaţionale de Raportare Financiară (IFRS) şi întocmesc Situaţii financiare anuale compuse din: Bilanţ. Număr mediu de angajaţi până la 50. reprezentând veniturile lunii decembrie. Cont de profit şi pierdere. Aceasta întrucât între datele furnizate de balanţa de verificare şi mărimile reale pot apărea nepotriviri.total active până la 3. clasa 6 “Conturi de cheltuieli” prezintă încă sold. 2.3 milioane de euro. vor aplica Reglementările contabile simplificate. Cont de profit şi pierdere şi Date informative. 6. .are ca scop stabilirea situaţiei reale a patrimoniului firmei şi punerea de acord a evidenţei cu realităţile constatate în urma inventarierii. Cu acest prilej se descoperă şi se corectează toate erorile care au dus la ştirbirea relaţiilor de echilibru (la nivelul conturilor între debitul şi creditul acestora. Persoanele juridice care se încadrează în această categorie întocmesc situaţii financiare anuale care se compun din: Bilanţ.2. De aceea se va efectua un inventar general al unităţii patrimoniale. Politici contabile şi Note explicative. precum şi evaluarea elementelor patrimoniale la nivelul valorii reale.000 de euro.a) Persoanele juridice care îndeplinesc cel puţin două dintre criteriile menţionate mai jos. Întocmirea balanţei de verificare primare . presupun o serie de lucrări preliminare. Cont de profit şi pierdere. 1. În vederea stabilirii lipsurilor sau a plusurilor de valori materiale constatate cu ocazia inventarierii. întocmesc situaţii financiare anuale compuse din Bilanţ. iar conturile clasei 7 “Conturi de venituri” prezintă şi ele sold creditor. se întocmesc 163 .

se decontează după caz asupra cheltuielilor sau veniturilor unităţii patrimoniale. pornindu-se de la rezultatul înainte de impozitare (adică profitul contabil). repartizarea profitului şi contabilizarea acestor operaţiuni . Astfel. se trec în sarcina persoanei vinovate pe cale civilă prin recuperarea directă din garanţii şi în numerar sau pe calea Codului Muncii în funcţie de contractul de muncă al salariatului cu patronul firmei. Contabilizarea operaţiilor de regularizare.cheltuieli). se determină profitul impozabil. Determinarea rezultatului contabil Se referă la operaţiunea de închidere a conturilor de venituri şi cheltuieli ale perioadei curente. pornindu-se de la profitul contabil (venituri . În principiu. diferenţele de curs valutar. În principiu. 3. Pentru bunurile depreciate se vor întocmi liste separate pentru a putea comisia de inventariere să facă propuneri pentru constituirea provizioanelor pentru depreciere sau de înregistrare a unor amortizări suplimentare.Deduceri fiscale – Cheltuieli deductibile + Cheltuieli nedeductibile – Pierdere fiscală de recuperat din anii precedenţi sau: 164 . amortizările excepţionale. precum şi înregistrarea variaţiei stocurilor în condiţiile aplicării metodei inventarului intermitent. Ca urmare a inventarierii pot rezulta plusuri şi minusuri de inventar care se înregistrează în contabilitate cu denumirea de regularizare a rezultatului inventarierii . provizioanele pentru riscuri şi cheltuieli. constă în consemnarea articolelor contabile în Registrul Jurnal corespunzătoare operaţiunilor de regularizare privind: diferenţele de inventar. aplicându-se reglementările impuse de Ministerul Finanţelor. 5. iar minusurile se valorifică în două feluri : . plusurile se înregistrează ca intrare în patrimoniul societăţii.“Listele de inventariere”. relaţia de calcul este : Profitul impozabil = Rezultatul exerciţiului înainte de impozitare (profitul contabil) + Cheltuielile cu impozitul pe profit . Astfel cheltuielile curente vor fi preluate în debitul contului 121 “Profit şi pierdere” iar veniturile curente în creditul contului 121 “profit şi pierdere”.dacă lipsurile nu se datoresc vinei cuiva. 4. . provizioanele pentru depreciere. Pe baza listelor de inventar şi a procesului verbal se fac consemnări în Registrul-inventar. delimitarea în timp a cheltuielilor şi veniturilor. Determinarea impozitului pe profit.dacă se prezumă vinovăţie.

amenzi. Întocmirea balanţei de verificare finală Din registrul jurnal mişcările reflectate ulterior întocmirii balanţei de verificare primare. rezultă în mod obligatoriu că suma totală a Activului este egală suma totală a Pasivului.posturile înscrise în bilanţ trebuie să corespundă cu datele înregistrate în contabilitate.Profit impozabil = Total venituri – Total cheltuieli – Cheltuieli deductibile + Cheltuieli nedeductibile – Pierdere fiscală de recuperat din anii precedenţi Din categoria cheltuielilor nedeductibile fac parte depăşirile privind cheltuielile de protocol. Completarea conturilor anuale Sub denumirea de conturi anuale regăsim următoarele structuri: Bilanţ. iar pe de altă parte sub aspectul provenienţei (Pasiv). iar în credit soldul final creditor al conturilor încă nesoldate până în acest moment. pe de o parte sub aspectul componenţei (Activ). Închiderea conturilor de activ şi a conturilor de pasiv Pentru a marca închiderea exerciţiului cronologic.compensările între conturile ce se înscriu în bilanţ şi respectiv. Pe baza cărţii mari se va întocmi balanţa de verificare finală care trebuie să conţină cel puţin soldurile de la începutul anului. . rulajul conturilor în cursul exerciţiului şi soldul final. între venituri şi cheltuielile din contul de profit şi pierdere nu sunt admise. Contul de profit şi pierdere şi Anexe. pentru deplasări. care să reflecte situaţia reală a elementelor patrimoniale stabilite pe baza inventarului. iar pasivul se sistematizează în ordinea crescătoare a exigibilităţii la plată (de la cele mai puţin exigibile la cele care trebuie achitate la termen). 165 . Potrivit legii la întocmirea bilanţului contabil se au în vedere următoarele reguli: . se sistematizează în registrul cartea-mare în partida deschisă fiecărui cont. se utilizează contul 892 “Bilanţ de închidere” care va primi în debit soldul final al conturilor din mulţimea conturilor de bilanţ rămase încă nesoldate până în acest moment. provizioane. 7. În modelul continental de bilanţ. sistematizarea substanţei de activ se face în ordinea crescătoare a lichidităţii (de la mai puţin transformabilă în bani la mai uşor transformabilă în bani). 6. Elaborarea bilanţului Dat fiind că în bilanţ se prezintă elementele patrimoniului. 8. penalităţi etc.

rezultatul curent al exerciţiului (profit sau pierdere). În contul “Profit şi pierdere” (modelul –sistem de bază) veniturile şi cheltuielile sunt grupate pe feluri de activităţi.la sistemul de indicatori din bilanţ este divers. Astfel unii indicatori reprezintă soldurile unor conturi sintetice sau conturi analitice. dintre care unii sunt stabiliţi pe baza datelor din contabilitatea curentă. cheltuieli totale. rezultatul brut al exerciţiului (profit sau pierdere). astfel că în urma comparării la fiecare nivel să se poată stabili: • • • • • • • • • rezultatul din exploatare (ca diferenţă dintre venituri şi cheltuieli de exploatare). Elaborarea contului de profit şi pierdere În redactarea acestuia se utilizează datele conţinute de conturile clasei 6 “Conturi de cheltuieli” şi conturile clasei 7 “Conturi de venituri” colectate la sfârşitul fiecărei luni în debitul şi respectiv în creditul contului 121 “Profit şi pierdere”. rezultatul extraordinar (diferenţa venituri şi cheltuieli extraordinare). Putem concluziona că bilanţul contabil reprezintă punctul final cu care se încheie lucrările contabilităţii curente dintr-o perioadă dată şi reprezintă punctul de plecare pentru contabilitatea curentă din perioada de gestiune următoare. cumulat de la începutul anului. alţii rezultă prin însumarea a acestor solduri. preluate din Contul profit şi pierdere încheiat la 166 . nivelul indicatorilor este prezentat în două momente: la începutul anului şi în momentul de la finele exerciţiului.Pe baza bilanţului devine posibilă cunoaşterea situaţiei patrimoniului firmei la un moment dat şi anume la închiderea exerciţiului. Pentru începutul anului nivelurile indicatorilor se preiau din bilanţul contabil încheiat pentru anul precedent. iar alţii se obţin prin însumarea unor indicatori deja determinaţi. Bilanţul cuprinde un sistem de indicatori. Bilanţul contabil întocmit de agenţii economici din România oferă acestora posibilitatea comparării evoluţiei activităţii. venituri totale. rezultatul financiar (diferenţa dintre venituri şi cheltuieli financiare). iar alţii rezultă în urma prelucrării acestor date. rezultatul net al exerciţiului (profit sau pierdere). Şi în acest cont anual vom avea posibilitatea comparării datelor întrucât există două coloane: una privind datele din anul anterior. Procedeul prin care se ajunge de la soldurile conturilor – aşa cum se prezintă în balanţa de verificare . întrucât. impozitul pe profit.

se prezintă astfel: NOTA 1 ACTIVE IMOBILIZATE Elemente de activ 0 *) Valoarea brută**) Sold la 1 Creşteri Reduceri Sold la 31 1 2 3 4=1+2+3 Sold la 1 5 Deprecieri***) (amortizare şi provizioane) Creşteri Reduceri Sold la 31 6 7 8=5+6+7 111 Notele explicative nu sunt limitative. Elaborarea Notelor explicative Notele explicative vin să completeze datele prezentate prin Bilanţ. Situaţia patrimoniului şi Contul profit şi pierdere. Repartizarea profitului.31 decembrie a anului anterior şi alta cu datele prelucrate din balanţa de verificare finală a anului curent. Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli. 306/2002). 5. 8. 10. 6. Active imobilizate. 9. Analiza rezultatului din exploatare. administratorii şi directorii. Exemple de calcul şi analiză a principalilor indicatori economico – financiari. 7. Informaţii privind salariaţii. 3. NOTELE EXPLICATIVE LA SITUAŢIILE FINANCIARE ANUALE SIMPLIFICATE –EXEMPLE DE PREZENTARE111 • Conţinutul recomandativ al Notelor explicative (prevăzut de OMFP nr. Principii. Alte informaţii. Ele au mai multe componente: 1. 2. Acţiuni şi obligaţiuni. 167 . Situaţia creanţelor şi datoriilor. 4. realizând o imagine clară şi completă asupra situaţiei financiare. politici şi metode contabile.

3+4+5) 3. 1-2) 7. ***) Se vor prezenta ajustările care privesc exerciţiile anterioare. Costul bunurilor vândute şi al serviciilor prestate (rd. NOTA 2 PROVIZIOANE PENTRU RISCURI ŞI CHELTUIELI Denumirea Provizionului 0 Sold la 1 ianuarie 1 În cont 2 Transferuri*) Din cont 3 Sold la 31 decembrie 4=1+2+3 *) Cu explicarea naturii acestora. **) Se vor prezenta modificările acesteia în funcţie de tratamentele contabile aplicate. Cheltuielile activităţii de bază 4. cu justificarea acesteia. Cheltuielile activităţilor auxiliare 5. Cifra de afaceri netă 2. Rezultatul brut aferent cifrei de afaceri nete (rd. NOTA 3 REPARTIZAREA PROFITULUI .mii lei Indicatorul 0 1.mii lei Destinaţia Profit net repartizat: Rezerva legală Acoperirea pierderii contabile Dividende Alte repartizări Profit net nerepartizat Suma NOTA 4 ANALIZA REZULTATULUI DIN EXPLOATARE . Cheltuielile indirecte de producţie 6. Cheltuielile de desfacere 168 Exerciţiul precedent 1 Exerciţiul curent 2 .*) Pentru cheltuielile de cercetare – dezvoltare se vor prezenta motivele imobilizării şi “perioada” de amortizare.

mii lei Datorii *) Sold la 31 decembrie (col. 169 . . POLITICI ŞI METODE CONTABILE Se vor prezenta : • Abaterile de la principiile contabile şi schimbarea metodelor de evaluare. NOTA 6 PRINCIPII. 2+3) 0 1 2 3 Termen de lichiditate Sub 1 an Peste 1 an . datoriile pentru care s-au depus garanţii sau au fost efectuate ipotecări: . Alte venituri din exploatare 11. 2+3+4) 0 1 Termen de exigibilitate Sub 1 an 2 1 – 5 ani 3 Peste 5 ani 4 Total.mii lei – Creanţe Sold la 31 decembrie (col. 6-7-8+9) Exerciţiul precedent 1 Exerciţiul curent 2 NOTA 5 SITUAŢIA CREANŢELOR ŞI DATORIILOR . Motivele. din care : *) Se vor menţiona următoarele informaţii: • • clauzele legate de achitarea datoriilor şi ratele dobânzii aferente împrumuturilor. Rezultatul din exploatare (rd.valoarea datoriei.valoarea şi natura garanţiilor. Cheltuieli generale de administraţie 9.Indicatorul 0 8. menţionându-se: Natura. valoarea obligaţiilor pentru care s-au constituit provizioane.

Numărul şi valoarea totală a fiecărui tip de acţiuni emise. Influenţa asupra rezultatului. a rezultatului şi poziţiei financiare.Obligaţiuni emise: • • • tipul obligaţiunilor emise valoarea emisă şi suma primită pentru fiecare tip de obligaţiuni obligaţiuni emise de persoana juridică. . Caracterul obligatoriu sau neobligatoriu al răscumpărării. 170 nominalizată sau împuternicită de aceasta: . Conţinutul. Tipul de acţiuni. • Suma dobânzilor incluse în costul de producţie al activelor imobilizate şi circulante cu ciclu lung de producţie. Acţiuni răscumpărabile: • • • • • • • Data cea mai apropiată şi data limită de răscumpărare. Valoarea eventualei prime de răscumpărare. limitele şi modalităţile de aplicare.Acţiuni emise în timpul exerciţiului financiar: . preţul plătit pentru acţiunile distribuite. Valoarea nominală totală şi valoarea încasată la distribuire. descrierea şi valoarea acţiunilor corespunzătoare. menţionându-se: Elementele afectate şi valoarea acestora la costul istoric. Baza de evaluare adoptată. Ajustările efectuate în vederea aplicării regulilor de evaluare alternative. Numărul de acţiuni emise. perioada de exercitare a drepturilor. Drepturi legale de distribuire: numărul. • Reguli de evaluare alternative.Evaluarea efectului asupra patrimoniului. NOTA 7 ACŢIUNI ŞI OBLIGAŢIUNI Se vor prezenta următoarele informaţii: Capital social subscris. deţinute de o persoană valoarea nominală valoarea înregistrată în momentul plăţii.

NOTA 8 INFORMAŢII DIRECTORII PRIVIND SALARIAŢII.Salariaţi: • • • • • Număr mediu aferent exerciţiului Număr mediu (fiecare categorie) Salarii plătite sau de plătit. oferă garanţia acoperirii datoriilor curente din activele curente. aferente exerciţiului Cheltuieli cu asigurările sociale Alte cheltuieli cu contribuţiile pentru pensii NOTA 9 EXEMPLE DE CALCUL ŞI ANALIZĂ A PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICO-FINANCIARI 1. . Indicatori de lichiditate indicatorul lichidităţii curente Active curente = ( indicatorul capitalului circulant ) Datorii curente • • valoarea recomandată acceptabilă – în jurul valorii de 2. ADMINISTRATORII ŞI Se vor face menţiuni cu privire la: .Salarizarea directorilor şi administratorilor: valoarea avansurilor şi creditelor acordate directorilor şi administratorilor în timpul exerciţiului: – rata dobânzii – principalele cauze ale creditului – suma rambursată până acea dată – obligaţii viitoare de genul garanţiilor asumate de persoana juridică în numele acestora. indicatorul lichidităţii imediate Active curente − Stocuri = Datorii curente ( indicatorul test acid ) 171 .

viteza de rotaţie a debitelor clienţi: • • calculează eficacitatea persoanei juridice în colectarea creanţelor sale exprimă numărul de zile până la data la care debitorii îşi achită datoriile către persoana Sold mediu clienţi × 365 Cifra de afaceri juridică 172 . Cu cât valoarea indicatorului este mai mică.2. cu atât poziţia persoanei juridice este considerată mai riscantă: profit îna int ea plăţii dobânzii şi a impozitului pe profit = număr de ori cheltuieli cu dobânda 3. Indicatori de risc a) indicatorul lichidităţii imediate = Capital împrumutat × 100 Capital propriu sau = unde: Capital împrumutat ×100 Capital angajat • • capital împrumutat = credite peste 1 an capital angajat = capital împrumutat + capital propriu b) indicatorul privind acoperirea dobânzilor determină de câte ori persoana juridică poate achita cheltuielile cu dobânda. Indicatori de activitate (indicatori de gestiune) furnizează informaţii cu privire la: viteza de intrare sau de ieşire a fluxurilor de numerar ale persoanei juridice capacitatea persoanei juridice de a controla capitalul circulant şi activităţile comerciale de bază ale întreprinderii viteza de rotaţie a stocurilor (rulajul stocurilor) aproximează de câte ori stocul a fost rulat de-a lungul exerciţiului financiar: cos tul vânzărilor = număr de ori stocul mediu Sau: număr de zile de stocare indică numărul de zile în care bunurile sunt stocate în unitate stoc mediu × 365 cos tul vânzărilor .

În mod ideal ar trebui să includă doar creditorii comerciali: Sold mediu furnizori × 365 Achiziţii de bunuri ( fără servicii ) . b) Informaţii privind relaţiile persoanei juridice cu filiale. 173 . Include capitalul propriu şi datoriile pe termen lung sau active totale – datorii curente). Cifra de afaceri Active imobilizate viteza de rotaţie a activelor totale: Cifra de afaceri Total active 4. întreprinderi asociate sau cu alte societăţi în care se deţin titluri de participare strategice. creanţe mai greu de încasat (clienţi rău platnic). Se prezintă: a) Informaţii cu privire la prezentarea persoanei juridice. viteza de rotaţie a activelor imobilizate – evaluează eficacitatea activelor imobilizate prin analiza cifrei de afaceri raportate la activele imobilizate. b) Marja brută din vânzări = Pr ofitul brut din vânzări × 100 Cifra de afaceri O scădere a procentului poate scoate în evidenţă faptul că societatea nu este capabilă să îşi controleze costurile de producţie sau să obţină preţ de vânzare optim. NOTA 10 ALTE INFORMAŢII. cât şi de creditorii pe termen lung.unde pentru aproximarea achiziţiilor se poate utiliza costul vânzărilor sau cifra de afaceri. viteza de rotaţie a creditelor – furnizori aproximează numărul de zile de creditare pe care persoana juridică îl poate obţine de la furnizorii săi. Rentabilitatea capitalului angajat – reprezintă profitul pe care îl obţine persoana juridică din banii investiţi în afacere Pr ofitul îna int ea plăţii dobânzii şi a impozitului pe profit Capitalul angajat unde: capitalul angajat se referă la banii investiţi în persoana juridică atât de către acţionari.O valoare în creştere a indicatorului poate indica problemele legate de controlului creditului acordat clienţilor şi în consecinţă. Indicatori de profitabilitate – exprimă eficienţa persoanei juridice în realizarea de profit din resursele disponibile.

Despre toate acestea şi eventualele propuneri. dacă sunt legal întocmite şi în concordanţă cu registrele obligatorii de ţinut. Manipularea performanţelor întreprinderii prin inginerii contabile Ingineria contabilă este o denumire mai puţin întâlnită în literatura de specialitate. contabilitate creativă şi constituind subiectul unei literaturi bogate în ultimii 20 de ani. declaraţia de impozit pe profit. reconcilierea dintre rezultatul exerciţiului şi rezultatul fiscal. 2 şi 3 din Legea contabilităţii 81/1990. cenzorii întocmesc un raport amănunţit. aliniat 1.5. 7.c) Modalitatea folosită pentru exprimarea în moneda naţională a elementelor de activ şi pasiv. 174 . pe care îl prezintă adunării generale. gestiunea societăţii. a veniturilor şi cheltuielilor evidenţiate iniţial într-o monedă străină. Bilanţul şi Contul de Profit şi Pierdere. activitatea societăţilor comerciale trebuie verificată şi supravegheată de cenzori. Aceste verificări. aşa cum este prezentat în Cifra de afaceri: prezentarea acesteia pe sectoare economice şi tipuri de pieţe de desfacere. f) Cheltuielile cu chiriile şi ratele achitate în cadrul unui contract de leasing operaţional. g) Onorariile plătite persoanelor care verifică situaţiile financiare anuale simplificate. nu poate aproba Bilanţul anual şi Contul Profit şi Pierdere dacă acestea nu sunt însoţite de raportul cenzorilor. fiind intitulată de regulă. privesc: activitatea economico – financiară. La acestea se adaugă şi alte informaţii pe care firma le consideră necesare a fi prezentate. în principal. Adunarea generală a acţionarilor sau asociaţilor. În conformitate cu prevederile articolului 114. d) Informaţii referitoare la impozitul pe profit: e) proporţia dintre activitatea curentă şi cea extraordinară. h) Angajamente acordate.

.20. pag.. pag. 12. “Pour embellir ses comptes”. “La BIMP innove pour nettoyer son bilan”. Bertolus117 (1988). unul dintre primele articole franţuzeşti tratând despre ceea ce.cit.În decursul timpului. 1994).. op. Option finance n° 309. op.. pag.. 121 Stolowy H.1. “Le window-dressing ou l'habillage des bilans. L'Entreprise n° 50. Această imagine a avut până la urmă destinul ei. avea să devină „contabilitatea creativă”. op.79-108 113 Lignon M. “Le window-dressing ou l'habillage des bilans. “L'art de présenter un bilan”. imagina un comisar de conturi pântecos. pag. „arta de a prezenta un bilanţ”114. 106.. Paralela cu dansatoarea 112 Bertolus J. Bertolus J. Droit comptable. precum o dansatoare.121 1994) şi cosmetizate (Polo122.. 17. 1994. pag. 1994). 1993. Option finance n° 242. op. Juillet. Ledouble D. Option finance n° 242.P. pag. “Existe -t . situaţiile financiare trebuie să fie: (mai mult sau mai puţin) îmbrăcate (Audas118. “La créativité en comptabilité. Stolowy H. op. cit 175 123 124 . “L'art de truquer unbilan”. 18 janvier 1993. op.11 Loubiere P. „arta de a-şi calcula beneficiile”113. Stolowy H. 106.F. 19 janvier 1994. op. GouninI. Thomson cede ses brevets”. 58-60 citat de Stolowy H. pag. November 1989.J. pag.29.). ţinând în braţe o dansatoare a cărei ţinută vestimentară (foarte lejeră) era garnisită cu cifre. “La toilette des comptes avant la privatization”. Stolowy H. pag. 1992) sau să aibă un lifting fiscal. Situaţiile financiare au fost asemănate şi cu fiinţa umană. H.. „arta de a pune bani deoparte sau provizioanele”115. cit 120 Feitz A. Semaine Juridique (J. Stolowy Silbert N. căci numeroase articole au vrut să arate apoi că. Silbert. pag.. 114 115 n° 224 . Les Échos.. 1994. 11 c. cit. contabilitatea a fost tratată şi ca o artă: „arta de a falsifica/truca un bilanţ”112. Dansatoarea noastră se transformă într-un exponat vandabil de rasă dacă muşchii amortizărilor sunt lucraţi şi dacă provizioanele sunt armonizate ca un trup bine făcut (Adege124.. op. “L' art de calculer ses benefices”.J. 30 mai 1994. L Entreprises nr. Ed. pag. n° 94-4. Science & vie économie n° 40. Stolowy H. cit. 28 mars 1991.il vraiment une comptabilité creative?”. şi de ce nu o “arta plastică”116. Juillet. cit 15 Adege P. 49-21.. --« Habiller ses comptes ». 18 janvier 1993. după ce au fost în prealabil curăţate (Feitz120. ler au 7 février 1994. Libération. cit. juine 1988. L Entreprises nr. 5 mai 1992 Adege P. 1994. “Club Méditerranée-Le nettoyage des comptes”. 25 février 1993.29 Audas J. 122 Polo J. Ele pot fi machiate (cu rimelul amortizărilor şi fardul provizioanelor. décembre 1994.C. Revue de Droit Comptable. cit 118 Stolowy H. Agede.18. 116 117 Stolowy H.. op. 82-85. înfrumuseţate (Loubiere123.. 82-85. Stolowy H..119 1994). --« Habiller ses comptes ».. cit Audas J. La Tribune . La vie française.

pag. După părerea noastră.. Jameson M. de unde şi denumirea de “creativ” sau “inovator”. Numeroşi autori au abordat problematica ingineriei contabile în maniere diferite. par. 25 ans de sciences d'organisation. “Les resultants de Thomson dopes par ses brevets”. Recurgerea la noţiunea de “inginerie contabilă” o argumentăm prin faptul că aceasta poate fi asimilată cu activitatea de creaţie. 81-92. Enciclopédie 176 . Breton G. 1997. noţiunea “inginerie contabilă” creează iluzia unei situaţii mai favorabile a poziţiei financiare şi a performanţelor companiei. de practicile contabile mai obscure. J. Folosită în mod serios. şi Taffler R. vol.. 18 juillet 1994.. în Paris Dauphine. cit. Sidgwichk &Jackson. modul în care se adaugă valoarea. La Tribune de l'Expansion. “A practical guide to creative accounting... Feitz126 1994).Stolowy H.Option finance.14-18. Masson...3.încetează să mai funcţioneze în momentul în care remarcăm şi eventuale plombe (petice) sau probe de dopaj (Groussard. par. ci dimpotrivă. Kogan Page. Situaţiile financiare obţinute din această “tehnologie”. ed.125 1992. ingineria contabilă sau contabilitatea creativă. se referă la practicile de contabilitate care derivă din practicile de contabilitate standard. . 1995. Feitz A. Acest “proces tehnologic” de creare a unei imagini favorabile a poziţiei financiare şi performanţelor companiei “reprezintă cea mai mare înşelătorie de la Calul Troian încoace” şi “[. care reflectă în mod real.. b. op.] este legitimă [. a II-a.7. de proiectare. “Creative accounting and Investment Analyst Response”. Encyclopédie de Gestion.. de cercetare. ingineria contabilă a condus la un număr de scandaluri contabile şi la propuneri de “reforme contabile” focalizate de obicei pe ultima analiză a capitalului şi a factorilor de producţie. 1986.25.Creative accounting. La acest nivel. 126 127 128 Research. 4 mai 1992. Stolowy H. din care rezultă “imaginea favorabilă”. “Comptabilité créative”. nu sunt deloc plictisitoare. Raybaud-Turillo B. “25 ans de comptabilité générale. “10 tehniques pour doper les résultats”.1. Şi Teller R. de conducere a “procesului tehnologic” de către profesioniştii contabili.. pag. “Comptabilité créative”.]”127. indiferent de titulatura pe care o poartă.. . 98. Griffths I. une nouvelle naissance d'une vieille discipline”.Colasse B. au toată complexitatea unui roman. vol. Accounting and Business pag.. pe care le prezentăm în continuare128: 125 Groussard V. ca atunci când profesioniştii contabili se amuză unii de alţii. Ele se caracterizează prin complicaţii excesive şi o creativitate similară scrierii unui roman. dorită a companiei. Sunt şi situaţii când această noţiune se utilizează cu umor profesional. având ca scop prezentarea favorabilă a poziţiei financiare şi performanţelor companiei.508-527.

apar judecăţi diferite.] este un ansamblu de procedee care vizează fie modificarea nivelului rezultatului în scopul maximizării sau minimizării sale. se aleg acele practici de măsurare şi informare ce de Comptabilité.58-59 129 Jameson M.. op. pag. dar nu neapărat şi spiritului lor (Breton şi Taffler. Delesalle E. Trotman M. aflate adesea la limita legalităţii.. cit. Kogan. Ingineria contabilă a preocupat şi profesioniştii contabili. Conturile astfel manipulate se conformează literei legilor şi normelor. fără a încălca legea şi normele contabile: “[. evident nu şi spiritul acestora [. profitând de flexibilitate... Economica. 1993) . nesocotind reglementarea şi normalizarea. “A practical guide to creative accounting. 1995). ■ [. ■ regrupează practicile de informare contabilă. considerând-o”: 1) procesul prin care. 1998. 1999). Este de asemenea.] nu vine în întâmpinarea legii. 1995). dar. 177 . fie prezentarea situaţiilor financiare fără ca acestea două să se excludă reciproc (Stolowy. caută să înfrumuseţeze imaginea pe care contabilitatea o dă poziţiei şi performanţelor economice şi financiare (Colasse B. o tehnică de comunicare care vizează să valorizeze prin situaţiile financiare imaginea potrivită a unei societăţi pentru investitori” (Trotman. Delesalle F. cit.. dată fiind existenţa unor breşe în reguli.. par.. 157-178. pag. care. ■ este un instrument de ameliorare a conturilor. dar şi de neputinţa acestora de a arăta care ar fi fost situaţiile financiare în cazul respectării lor de o manieră strictă (Jameson. Page.20. O viziune asupra ingineriei contabile.. 1997). ■ [. se manipulează cifrele contabile şi. însă este clar că ea contravine spiritului lor. care facilitează manipularea poziţiei financiare şi a performanţelor întreprinderii. Ea acţionează deseori în spiritul legilor şi normelor contabile.. dar şi cea mai complexă este expusă de Naser..7-8.]”129. 1999... Este vorba în primul rând.■ este “o tehnică de prezentare a conturilor anuale care permite prezentarea celei mai favorabile imagini a rezultatelor şi a bilanţului. Ed. de maniera utilizării regulilor.. puse în aplicare de anumite întreprinderi. un suport şi o consecinţă a ingineriei financiare şi fiscale (Rayband-Turillo şi Teller. Economica.] respectă litera. Ei sunt de părere că în procesul de prezentare a rezultatelor generate de tranzacţiile şi evenimentele economice. op. ■ împodobirea conturilor este rezultatul alegerii de către manager a anumitor principii sau metode de prezentare în scopul înşelării utilizatorului. de descoperirea flexibilităţii acestor reguli. “Comptabilité britannique”. 1998). Côntole de Gestion et Audit..

ingineria contabilă este legală şi are ca obiectiv crearea unei imagini distorsionate a companiei. specialiştii în împodobirea conturilor se înmulţesc în băncile de afaceri..). “Creative financial accounting:its nature and use. pag. Frauda este acţiunea de rea-credinţă prin care se încalcă legea. are caracter negativ.59 .. Studiile efectuate în Statele Unite ale Americii (de Advertising Age. 2) procesul prin care tranzacţiile sunt structurate de asemenea manieră încât să permită «producerea» rezultatului contabil dorit”130. PR Week) privind comunicarea financiară a marilor companii americane au evidenţiat că “patronul « face » imaginea întreprinderii şi a produsului (. acela că.permit transformarea documentelor de sinteză din ceea ce el ar trebui să fie în ceea ce managerii doresc. Personalitatea managementului joacă un rol din ce în ce mai important pe o piaţă din ce în ce mai volatilă: în doi ani. 1993. citat de Delesalle E. După părerea noastră... Giot H. pag.. ei sunt cei care pot să manipuleze rezultatul şi în consecinţă să manipuleze performanţa. par. inducând în eroare investitorii.L. mai atractivă. Ed. “L'élasicité du résultat selon les dimensions temps et espace”. Pretince Hall. Malciu L. AFC 1995.. 130 Naser C. numărul celor care au decis să investească în funcţie de încrederea lor în manageri. Malo şi Giot (1995) apreciază că şi profesioniştii contabili şi normalizatorii contabili încurajează ingineriile contabile. Modeles 178 comptables et modeles d'organisation.. “ Politici şi opţiuni contabile. ei afirmă că “de câţiva ani. Mulţi dintre noi s-au întrebat poate dacă frauda şi ingineria contabilă sunt două noţiuni sinonime. 111-1135. Deşi diverse. Cine şi de ce recurge la ingineriile contabile Cine recurge la ingineriile contabile? Răspunsul este: managerii. 1. Business Week. Fair Accounting versus Bad Accounting”. în timp ce ingineria contabilă respectă legea. iar normalizatorii prosperă în marile cabinete.. Economică. a crescut de la 77 la 88% (.. Bucureşti.). Suntem în trecere de la era în care contabilitatea era algebra dreptului la epoca în care dreptul modelează reprezentarea contabilă”131.390 131 Malo J. pag. citat de Feleagă N. 2002. prezentând-o mai prosperă. abordările prezentate au în opinia noastră un numitor comun.. Delesalle F. Factorul dominant este credibilitatea managementului şi capacitatea sa de a pune în aplicare strategia anunţată”. dar nu şi spiritul ei.59.. Răspunsul este categoric nu.

martie 1994.508-527. deoarece “îngustează portofelul şi trezoreria şi sunt la originea riscurilor pe care tehnica contabilă nu le traduce decât imperfect”133.3. Audiri S135. 1994 citat de . a II-a.134 (1995). Delesalle F. justifică apelarea la practicile ingineriei contabile. Şi Teller R. managerii “îşi pun imaginaţia la încercare” pentru a ascunde situaţia nefavorabilă a companiei şi implicit pentru a ameliora prezentarea situaţiilor financiare. 179 par. vol.61. Chiar şi utilizatorii situaţiilor financiare. Delesalle F.68-69.61-62 .61.. însă.L. pag. Lebrun H. citat de Delesalle E. Encyclopédie de Gestion. Pentru a putea reprezenta cât mai bine o activitate dată este necesară existenţa opţiunilor şi a posibilităţii de alegere în materie de evaluare.. şi Lebru H.. par. 1997. (1994) consideră că globalizarea întreprinderilor. pag. (1994) consideră că recurgerea din ce în ce mai mult la ingineriile contabile are la bază perioadele de criză cărora întreprinderile le fac faţă cu greu.De ce se recurge la ingineriile contabile? Rayband . Dematerializarea întreprinderii ca efect al ambiguităţii normelor contabile în materie de active necorporale.. ingineriile contabile pot ascunde prin amânare şi atenuare veştile proaste despre performanţele întreprinderii. 132 Raybaud-Turillo B. citat de Delesalle E. Salustro E. stimulează companiile să-şi cosmetizeze performanţele. deoarece acestea sunt descoperite cu ajutorul fluxurilor de numerar.. “L'incidence sur les comptes dans un contexte de crise”.. Delesalle F. 59 133 nr.... ce are la bază circulaţia liberă a capitalurilor pe pieţele financiare. “Comptabilité créative”. “Investissements immatériels et information comptable et financiere”. AFC 1995. citat de Delesalle E. care conduc la “netezirea rezultatului”. Modeles Audiri S. reprezintă în opinia lui Bazet J.94-1. având ca obiectiv prioritar maximizarea valorii acţiunilor. Salustro E.L. un alt factor care argumentează recurgerea la ingineriile contabile.Turillo şi Teller132 (1997) sunt de părere că argumentul cel mai elocvent este caracterul variat al activităţilor economice care implică o serie de particularităţi privind măsurarea acestora. 134 comptables et modeles d'organisation. prin primordialitatea excesivă acordată rezultatului contabil..F. “Le destin de la globalization”. La rândul său. Ca urmare. Octobre.. Revue Française de Gestion. 135 pag. nu la infinit. După părerea noastră. ed. Delesalle E.. Revue de droit Comptable Bazet J.

Informaţia “cheie”. Investitorii înţelepţi depistează “şmecheriile”. După părerea noastră. Cum încetinirea creşterii coboară preţul acţiunii. vom exemplifica situaţia unei companii producătoare de camere de filmat. Este un semnal de alarmă. la un moment dat. întrucât câştigurile au crescut mai mult decât dublu.6 milioane USD. Tehnici de detectare a inginerilor contabile De regulă. Reducerea previziunilor de câştiguri sau raportarea de câştiguri sub aşteptări este o veste proastă pentru investitori. managerii apelează la creativitate pentru a cosmetiza căderea. Una dintre tehnicile ingineriei contabile practicată este “canalizarea surplusului de marfă”. câştigurile au crescut la 7. iar în 2000 au crescut surprinzător la 19. astfel de situaţii atenţionează de cele mai multe ori declinurile viitoare ale câştigurilor. implicit şi rezultatul. Însă. Aşa cum era de aşteptat.2. există o modalitate simplă. Evident. aceea de a compara fuxul de numerar generat de activitatea de exploatare cu venitul net. veniturile companiei cresc. 180 . câştigurile s-au transformat în pierderi în exerciţiul financiar următor. Pentru a explica acest proces. dar nu şi fluxurile de numerar. companiile cunosc dezvoltări rapide la începutul activităţii lor. în timp ce fluxul de numerar generat de activitatea de exploatare a scăzut. fluxul de numerar din exploatare a înregistrat o scădere de 45 de procente în exerciţiul financiar 2000 faţă de 1999. În 1999. compania stimulează cererea. moment în care. continuând să scadă şi în lunile următoare până la nivelul de 5 USD. când câştigurile raportate au fost de 6 milioane USD. dar nu şi fluxul de numerar din activitatea de exploatare. Este şi motivul pentru care investitorii cercetează minuţios în scopul detectării ameninţărilor privind declinul câştigurilor viitoare. încurajând clienţii să comande produse care nu le sunt atât de necesare. Compania a avut o profitabilitate fluctuantă până în exerciţiul financiar 1998. oferindu-le condiţii de plată pe termen îndelungat. În luna octombrie a anului 2000.7 milioane USD. ci. aceasta nu presupune luarea unui calculator în mână şi examinarea situaţiilor financiare. În acest mod. căutând cazurile în care venitul net creşte. deoarece determină scăderea spectaculoasă a preţului acţiunilor. preţul unei acţiuni a ajuns la 40 USD. iar rata creşterii încetineşte. toţi cei implicaţi speră că dezvoltarea puternică va continua nedefinit şi preţul acţiunii reflectă în mod invariabil aceste speranţe. firma ajunge la o saturaţie a pieţei. Prin această “inginerie”. deoarece compania nu încasează banii de la clienţi. nu întotdeauna creşterea câştigurilor concomitent cu scăderea fluxului de numerar generat de activitatea de exploatare sunt efectele unei inginerii contabile însă.

Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie . printre cele mai eficiente mijloace cu care specialiştii operează în relaţiile interpersonale. În contextul celor menţionate. În acest context. cu scopul de a ne crea ideea necesităţii unui parteneriat relaţional de tip câştigător — câştigător sunt indispensabile oricărui viitor şi/sau actual profesionist. Handler şi Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicării interpersonale şi a structurii experienţei subiective a acesteia. doi cercetători americani (informaticianul Richard Handler şi psiholingvistul John Grinder) au format o echipă care a pus bazele a ceea ce ei numeau . ne permitem să apreciem că multe dintre elementele împrumutate din domeniul psihologiei şi aplicabile în afaceri. putem afirma că.1. cu siguranţă. indiferent de natura conflictului. o emoţie şi/sau o strategie. 181 .” Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici. mai puţin.. TEHNICI DE NEGOCIERE ŞI COMUNICARE ÎN AFACERI 8..negociatorilor” şi unii negociatori se bazează pe fler şi pe ceea ce au învăţat şi/sau au fost învăţaţi să facă. se înscriu şi analiza bioenergetică.. a răspunsurilor la întrebarea .de ce?”. în relaţiile interpersonale.8.excelenţa în relaţiile interpersonale” . Chiar dacă majoritatea .nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria. programarea neurolingvistica şi analiza tranzacţională. demersul lor fundamental fiind îndreptat către relevarea. un subiect foarte controversat de discuţii. 1. Elemente privind negocierea şi comunicarea în afaceri Negocierea a constituit şi. va mai constitui.. mult timp.cum?” şi.1 Utilizarea programelor neurolingvistice în relaţiile de afaceri La Universitatea din Santa Cruz (California). la cea . ambele însă în legatură cu un comportament. Pentru Handler şi Grinder excelenţa era sinonimă cu eficacitatea.programarea neurolingvistica (PNL). Există puncte de vedere conform cărora „ Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau nu.

182 ..instala”.. în . a ne .programare” se referă la aptitudinea fiecăruia dintre noi de a putea . nimic nefiind .produce” şi . cu atât mai mare va fi puterea noastră de a acumula toate resursele necesare depăşirii oricărei situaţii critice (dificile). În acest context. în practică. recurge la transpunerea în practică a unor comportamente.calculator” în ceea ce priveste .. termenul . În acest context..programaţi” sau ne ... este evident faptul că creierul nostru are capacitatea de a reţine (conserva) ceea ce am învăţat.. Astfel.. o extrem de variată şi complexă gamă de programe comportamentale. în vederea atingerii scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse.lingvistică” face referire la mijloacele de comunicare apelate.. în care să acţioneze cum şi când vrea. absolut întotdeauna.. în sens propriu şi. .organizarea interioară”.programăm” să acţionăm ca un veritabil . Aceasta înseamnă ca fiecare dintre noi poate percepe şi interpreta realitatea înconjurătoare . respectiv.incita” să . o dată în plus. cât şi a-l ..trădându-ne” sau relevându-ne personalitatea. emoţional-subiectivă. limbajul ne structurează experienţa şi reflectă propria noastră manieră de a gândi şi de a percepe evenimentele. să reproducem acelaşi comportament. De asemenea. fiecare persoană... mai există o şansă.. cu cât vom şti să nu facem diferenţa între o experienţă trăită şi una imaginară. comparativ cu cea a semenilor noştri. Termenul . precum şi să învăţăm să ne limităm şi/sau să ne dezvoltăm propriile acţiuni în demersul nostru către reuşită. apelând acelaşi ..Termenul de . astfel încât să poată fi capabil să-şi creeze . Este..micul său univers”. Practic.program”. acelaşi proces de gândire şi/sau aceleaşi senzaţii. în sens figurativ).irecuperabil” cu caracter definitiv.transpune”.acord” cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stări de fapt.. Astfel. Practic.. respectiv la comportamentul nostru verbal şi nonverbal. Termenul . fiecare dintre noi suntem .neuro” se referă la percepţiile senzoriale care ne determină starea interioară (neurologică. dar şi de a-şi .pierdut” sau .comandă”.meargă” în direcţia dorită de noi. noi . avem posibilitatea ca. la ... încă de la naştere. la comportamentele noastre şi la stările interne pe care le trăim.. precum şi a soluţionării aspectelor (problemelor) cu care se confruntă. deci fiecare dintre noi. PNL relevă faptul că.apropiind-o” eului său.neuro” se referă şi la modul nostru de a gândi. în sensul determinării acestora de către activitatea cerebrală şi de conexiunile neuronilor noştri. unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convinşi că întotdeauna.elemente” învăţate (dobândite)..programa” creierul înseamnă atât a-l învăţa să facă şi altceva..

finalmente. mai ales. neostentativ). în intervalul a numai câteva zeci de secunde. practic. foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut. convingerea interlocutorului. ne permitem să supunem atenţiei dumneavoastră şi un alt punct de vedere. modul în care respectăm.primitoare”. ci numai o succesiune de etape şi/sau faze în care trebuie să fim perfect stăpâni pe noi înşine şi.cald” (şi. concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens. Acceptând. o negociere? Atât timp cât acceptăm ideea (de altfel. predominant. A. pe capacităţile.2.. Aplicarea. de regulă.. mimica facială.bifăm” încă un succes al inferiorizării şi păcălirii clienţilor. să putem răsufla uşuraţi şi să mai . în cadrul cărora. modul în care ne prezentăm.Regula celor 5 C”136 şi constau în: contactarea interlocutorului.1. În acest context. 254. Tendinţe actuale privind derularea unei negocieri Ce este. a tuturor elementelor învăţate. dovedită a fi esenţială) că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi. cunoaşterea interlocutorului. disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive. destinsă (chiar .. nu avem dreptul (nici cel puţin. subscriem opiniei unor autori. aşadar. Contactarea interlocutorului Această primă etapă a unei negocieri durează. moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică ce şi cum trebuie să facem pentru ca. cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi. Editura Economică. denotând mult calm şi stăpânire de sine. Respectiv.. consolidarea relaţiei parteneriale deschise. Modul în care salutăm. volumul. că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic complicat. care pot fi denumite . Aşa cum experienţa o demonstrează. intervin elemente comportamentale de rutină. senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului: privirea . dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă. percepţia. pag. adeseori ireversibil. 136 Ovidiu Nicolescu – Managementul general al organizaţiei – Abordări moderne în management şi economia 183 organizaţiei. zâmbetul .nevinovată”). primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de o maximă şi decisivă importanţă.deschisă” şi . vă propunem să acceptaţi procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape. conform căreia negocierea este o succesiune de cinci etape. evident. .. 2004..

” simţim din prima cam cu cine avem de-a face?” În primul caz este vorba nu numai de experienţă.scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fiziologice şi psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele . rămâne numai la latitudinea dumneavoastră să decideţi dacă este.riguros” şi .eleganţă” şi aroganţă cu care va manifestaţi într-o prezenţă . de netă şi afişată .Pregătirea.intraţi”. . După cum vă rămâne tot dumneavoastră dreptul să decideţi dacă negocierea este. dar nu în câteva minute.. cum se face că. de regulă. mimica şi gesturile se constituie în tot atâtea elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse reale.. .. Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane. cu adevărat.. amplitudinea respiraţiei. interlocutorii?” şi.. să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin în . într-adevăr..trucuri de succes” recomandate de mari . Propunerea. Dezbaterea.specialişti”. totuşi. folositor. Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil”.. în numai câteva minute. . pe care avem obligaţia (cel puţin) morală să îl respectăm..dur” şi să . niciodată la unele . prin ameninţări.plin de sine”.. Perfect de acord şi cu acest punct de vedere. În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi. o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Kindle. orgolios şi blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl impuneţi prin simpla dumneavoastră . intensitatea şi inflexiunea vocii. bine pregătit şi exersat al oferirii propriei cărţi de vizită). ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi. necesită o maximă . mai ales.debitul... B. pe cât posibil. Sau să fiţi acel atât de . Spre exemplu. adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi. care. accentul..acurateţe” în execuţie..bibliografice” comportamentale (atent) studiate.de sus”. Cunoaşterea interlocutorului Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţa.Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor”.. de asemenea.superioritate”. Tocmeala şi Încheierea” sau să fiţi . legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării.. „Puteţi să luaţi ceea ce va trebuie de la celălalt cu forţă. majorante în demersul nostru către reuşită.. strângerea . dar „Cum se face că unii profesionişti în afaceri reuşesc să îşi decodifice.prestanţă”. intimidări sau înşelându-l. specialist în management: .ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să abordeze proxemica în afaceri şi. ci şi de multă 184 . încă din etapa de contactare a interlocutorului.atent”.. aşa cum putem vedea atât de des în viaţa noastră: aerul ..asigurătoare” de mână. corelată cu gestul (extrem de atent..caldă” şi .

El crede în extraordinara importanţă a fiecărui detaliu comportamental. cele câteva dintre considerentele pe care le-am expus. să fie mult mai exigent cu propria-i persoană şi apoi şi cu anturajul din mediul ambiant. iniţiativele). Şi.. este . ca şi în viaţa privată. cunoaşterea interlocutorului este nu numai rapid. adeseori. După cum. contra unor sume de bani deloc neglijabile. poate şi trebuie să înveţe şi să dea mai mult. Dar. Este. comoditatea şi lipsa de voinţă! Pentru că. muncitor şi dornic de afirmare.. într-adevăr.roluri” minuţios compuse şi pregătite.outdoor” şi li se supune. în cel mai fericit caz.profesori” şi .. poate chiar luni şi ani de zile. ani şi ani de zile.. chiar în . de asemenea.. presupune. în acelaşi timp. crede în tehnicile de formare . iar în cel de-al doilea. adeseori. zilnic: este personajul care nu are timp nici măcar pentru sine.poet” şi parcă aşteaptă. dar pentru a se pregăti. un om competent din punct de vedere profesional. Convingerea interlocutorului Această a treia etapă a unei negocieri ca. . inconştienţa şi. în esenţă. Şi parcă îi este teamă să creadă că.supervizeze” acţiunile (şi. interpretate şi repetate în faţa camerei de luat vederi şi a unui monitor TV. Un .. de flerul şi chiar de percepţiile fiecăruia dintre noi. să îi . Ba mai mult. cu asiduitate. va fi necesar doar să ştim şi să avem voinţa de a exersa şi repeta (este adevărat.diletant” îl putem vedea. totul este atât de simplu. totuşi. până la dobândirea reflexelor necesare). mult mai mult. de regulă.. coleg. Dar oare ce ne împiedică să putem şi noi? Simplu: uneori. de instinctul. Şi tocmai diferenţa dintre cele două cazuri este cea care explică enorma distanţă care există între. conştiincios.diletanţi”. haideţi să-i denumim. după cum vom vedea. cu grade de intensitate diferite.. aplicarea unor principii şi reguli comportamentale dovedite a fi. ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă. pentru că numai prin impunerea propriei rigori are şanse în demersul său către reuşită. Şi nu rareori recurge la .diletant” se află. referitoare la programarea neurolingvistică. Din nefericire. Astfel. întotdeauna. cât şi perfect posibil! Cu o singură condiţie: să fim convinşi că putem. C. este chiar dornic ca cineva din anturaj (şef. ci şi perfect posibilă. pe care îl învaţă. mereu. în marea lor 185 .. fiecare dintre noi. acest .. de fapt. înalta performanţă în afaceri. cunoscut sau prieten). şi ultimele două. Un . şi-l impune şi îl exersează adeseori până la exasperare. iar rezultanta o constituie.ştiinţă.profesor” se pregăteşte.interiorul” fiecăruia dintre noi.

. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens În aceasta penultimă etapă a unei negocieri ambele . de lipsa de experienţă a acestora.dirija” şi 186 . Aşadar.. iar consecinţele sunt uşor observabile. la nivel micro.deschisă” şi. D.. şi nu rareori excesivă.. menţionăm şi faptul că mai există . consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens.. La nivel macro.ştiinţa” noastră de a “juca” vor avea un rol primordial în reuşita finală. oricui şi orice.. în timp ce.vagi”. tot ca . mai ales în cazul persoanelor tinere. în etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabile a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări. Extrem de puţini dintre cei care şi-au dovedit . cote probabilistice alarmante. fiecare dintre noi. şi cunoscute). concluziile continuei .tendinţă” actuală. facil interpretabili. unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist. cu orice preţ. unanim recunoscute (şi. într-un mod cât mai concret (de regulă. Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare. poate. o relaţie contractuală bazată pe termeni . în special. numai pentru a-l determina pe interlocutor să semneze.părţi” vor avea de stabilit. Nu ne-am propus şi nici nu dorim să insistăm asupra modalităţilor tehnice de elaborare a unui contract. Negocierea implică. experienţa şi .încurajări” a întreprinzătorilor mici si mijlocii le putem percepe zilnic. Ei nu se sfiiesc să promită. În sensul celor menţionate. deja..marea lovitură” este calea cea mai sigură spre eşec nu credem că mai trebuie relevată. zilnic. Ideea că . apelând la programarea neurolingvistică în afaceri.rămăşiţe” de factori naţionali de producţie a atins. niciodată. În acest context.. la maximum. E. este recomandabil să nu acceptaţi. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise Consolidarea relaţiei parteneriale deschise este. exclusiv de rutină. de emotivitatea. sperăm. aplicarea unor reguli şi principii clare. precum şi la majoritatea condiţiilor esenţiale pentru a reuşi. respectivii sunt. De numeroase dovezi elocvente în acest sens dispunem sau avem. printr-un contract). atât timp cât interesele nu v-o impun. fără îndoială. Avem însă cel puţin obligaţia morală de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie să le evităm.arta şi măiestria” de a . Astfel. în afara primelor doua etape. riscul de a ne pierde până şi ultimele .. de sinceritatea . cei mai periculoşi ..întreprinzători”.majoritate.interlocutori” care doresc să profite...

blamaţi” pentru aceasta. fără a parcurge un lung proces de şlefuire. care se depun în straturi succesive. de temperamentul şi caracterul fiecărei persoane. tactici şi strategii de negociere. învăţare. ale psihologiei şi comunicării interpersonale. din nou. formarea. efortul personal.. Negociatorul Adevărul este că a negocia bine ţine mai curând de artă. Concluzionând asupra consideraţiilor generale privind tendinţele actuale în derularea unei negocieri. numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale depinde câştigarea încrederii interlocutorilor. încercarea şi eroarea etc. perspicacitate.interpreta”. fără a-şi însuşi secretele retoricii. în general. la fel de adevărat este şi faptul că cineva născut înzestrat nu devine un bun negociator cu una. Pe de altă parte însă. decât de ştiinţă. educaţia.. respectarea unor reguli şi principii clare.2. Editura Univers Enciclopedic. ale logicii. asigură baza comunicării interpersonale şi a înţelegerii psihologice spontane a celuilalt..137 Aceasta înseamnă incomparabil mai mult decât a cunoaşte din cărţi psihologia umană sau a-şi însuşi şcolăreşte fel de fel de trucuri. Negocierea cere intuiţie. într-un mod subtil.partituri” comportamentale complet sau total diferite au reuşit în afaceri. în condiţiile în care dorim.. nu credem în viabilitatea tehnicilor şi tacticilor de negociere. practic. empatie. chiar şi la mai multe . răbdare. crearea unui parteneriat durabil şi stabil cu viitorii noştri parteneri de afaceri. că. Larousse de psihologie. Zestrea nativă nu face mulţi bani fără ştiinţa de a negocia. concomitent. prioritar. ale argumentării. 137 Norbert Aillamy. cu doua. experienţa de viaţă. respectiv acela de a fi . Negociatorul rasat se naşte cu abilitatea de a comunica empatic şi persuasiv. formare şi experimentare. Empatia este fenomenul de rezonanţă emoţională şi afectivă care.instrumente”. realmente. dificil de conştientizat. Peste vocaţia înnăscută intervin amprenta mediului. de talent şi vocaţie. Arta de a negocia ţine în mod profund de structura de personalitate. tehnici. 1996 187 . farmec personal şi alte însuşiri primite sau nu ca zestre nativă. nu numai foarte bine cunoscute... precise şi. Cu certitudine că suntem conştienţi de riscul enorm pe care ni-l asumăm. Bucureşti. de a se putea identifica afectiv cu emoţiile şi sentimentele interlocutorului. cu scopul de a ne crea clienţi fideli şi repetitivi. spontaneitate. ci şi recunoscute de aplicanţii lor. ne permitem să apreciem. putere. 8. . Experienţa demonstrează că procesul negocierii implică. Pentru că.

Dacă sunt puternice şi de durată. pot modifica definitiv şi iremediabil datul nativ al unei persoane. În faţa unui caracter onest regăsim mai mare siguranţă decât în faţa legii sau a unui contract abia semnat. un nou caracter. este nevoie de sănătate şi energie vitală. 188 . ca şi pentru partenerii săi. Pot forma o nouă personalitate. de afinităţi personale. Zâmbetul curat Pornind de la aceste 11 cuvinte-cheie. Ea este ruda apropiată cu sinceritatea şi loialitatea. hărnicia negociatorului înseamnă o altă însuşire de mare rang a celui înzestrat şi antrenat. Viaţa boemă de lungă durată. atât de necesară negociatorului. iar nu nerăbdarea de a trece la altceva. de miracole. El este nimeni altul decât OMUL POZITIV. Cei pozitivi ne pot înrâuri viaţa în bine. Munca tenace şi disciplinată este izvor de confort fizic şi psihologic pentru negociator. El rămâne demn şi vertical în paginile unei cărţi. ne confruntăm şi negociem cu oameni fel de fel. la minut” De-a lungul anilor. Pentru asta. avem un portret în linii mari al negociatorului. influenţele externe pot modifica semnificativ zestrea nativă. 1.. deschis şi curat. de pildă. Munca tenace înseamnă răbdarea de a ajunge la capăt. lipsit de viclenie. Dar cum să-i aflăm într-un minut? Dincolo de abilităţi paranormale. Nimic mai fals. fiinţa umană percepe onestitatea şi sinceritatea ca total opuse demagogiei şi vicleniei. cu felul de a fi cinstit. Onestitatea şi nu viclenia! Mulţi oameni cred sincer că viclenia e cheia marilor negociatori. Doar Onestitatea asigură durabilitatea unei relaţii între persoane şi organizaţii. de a schimba. Oricând sunt gata să aducă drept dovada numele unui Talleyrand sau a altora ca el. Portret. Disponibilitatea sa la un efort de durată rămâne una dintre garanţiile succesului. Hărnicia creşte tonusul şi puterea sa de negociere. Onestitatea deschide singurul drum adevărat către celălalt. Munca tenace. Onestitatea pare a fi însuşirea supremă a marilor negociatori şi diplomaţi.şlefuind personalitatea nativă. iată un portret în cuvinte-cheie pentru negociatorul de succes (adaptare după o idee întâlnită la Hassan Souni): • • • • • • Onestitatea Munca Umanismul Libertatea interioară Persuasiunea Optimismul Tactul Inspiraţia Iniţiativa Voinţa. atracţii şi simpatii spontane. În orice caz.

fac casă bună cu umanismul şi negocierea. sub o înfăţişare jumătate veselă. iar o altă parte rămâne de veghe. Libertatea interioară este o altă importantă însuşire a negociatorului bun. Nu ia în tragic existenţa unor poziţii subiective. dar nu oricum. dar şi din pasiunea oratorului. partea luminată a lunii. înghesuit în prerogativele prea înguste conferite de un mandat cu prea multe limite minime şi maxime devine nu partener dificil. Negociatorul pătimaş este . Includerea umanismului între valorile morale perene nu mai este negociabilă la început de mileniu III. vertical. Apoi. din încrederea robustă în propriile forţe. dar drept. el are respect pentru sine şi pentru partenerii de negociere. Optimismul este mina de aur a bunului negociator. Fără pasiune. ferit de prejudecăţi şi prea adâncă plecăciune. pasiunea şi nu patima. Umorul. Pasiunea îi înflăcărează pe oameni. Persuasiunea înseamnă darul de a convinge şi arta de a argumenta pe care le stăpâneşte negociatorul înzestrat şi antrenat. chiar şi atunci când nu trăim în cea mai bună dintre lumi. Poate milita pentru dezvoltarea liberă a personalităţii umane.. mai este nevoie de cunoştinţe de psihologie şi de stăpânirea unor tehnici de comunicare.sclavul pasiunilor”. Negociatorul umanist înţelege că. Viaţa nu-i aşa grea şi lumea nu-i aşa rea pe cât cred cinicii. Încrederea negociatorului în valoarea şi potenţialul uriaş al fiinţei umane este marea calitate a celui înzestrat. Roboţii nu negociază. Libertatea interioară dă omului dreptul de a fi stăpân pe ceea ce face şi pe ceea ce nu face. Poate fi îngăduitor cu inerentele imperfecţiuni. Optimismul înseamnă încredere în viitor şi grija de a vedea faţa frumoasă şi plăcută a lucrurilor. Binele precumpăneşte răul. Persuasiunea vine din retorica discursului. 189 . El vine din interior. Desigur. de atitudine şi de voinţă. Un negociator strâns cu uşa. jumătatea plină a paharului. Mesajele care se repetă se supraimprimă în memoria pasivă şi devin mai convingătoare. Animat de concepţii umaniste. Abia atunci poţi fi natural şi degajat. Ar fi ideal să negociezi liber de prejudecăţi. O parte din el crede cu tărie în aceea că partenerii au de câştigat din soluţia negociată. dar prudent. din generozitate. Pasiunea este oratorul care convinge şi pietrele. înclinaţia spre glumă şi autoironie. Un negociator optimist este generos. insistenţa şi stăruinţa conturează o altă dimensiune a persuasiunii. Optimismul este în bună măsură o chestiune de încredere în sine. Nici aşa neutră şi rece cum cred raţionaliştii. Perseverenţa. Poate fi generos. dar cu măsură. logica sentimentelor prevalează asupra logicii minţii. fără de care nu foloseşte nimănui să fie cel mai puternic negociator. îi face entuziaşti şi plini de ardoare. discursul rămâne de lemn. adesea. Negociatorul liber poate fi demn.Umanismul este iubirea de oameni. independent. autonom şi neatârnat. jumătate serioasă.

ci prima resursă a celor puternici.. Trece aproape neobservat. la nivel conştient. Cel care se implică trăieşte din plin relaţiile în care se angajează. nu câştigătorii. fără să ţii seama şi de partener. în expectativă. Pentru ei. Voinţa vine şi din motivaţia ce-l mână spre obiectiv. exerciţiul voinţei devine atât de uşor şi de simplu. Inspirat este omul curtat de muze. destinde atmosfera şi uşurează obţinerea unor concesii. Pentru negociator este importantă voinţa de a reuşi împreună. Implicat este cel care simte partenerul. începe. Negociatorul rasat nu se îmbată cu apă rece. El permite adoptarea atitudinii corecte şi convenabile în aproape orice situaţie. nu stă pe margine. Este trăsătura de 190 . dar nu se confundă cu ea. Ea focalizează energiile spre atingerea obiectivelor.A ridica moralul” sau „a da o şansă” se traduce prin . La prima vedere. inspiraţia este un fenomen imposibil fără iubire şi implicare. . surâsul curat şi prietenos intră în mod obligatoriu în recuzita negociatorului. Inspiraţia este harul aceluia care găseşte acul în carul cu fân. ghiduş. răbdarea. a celor activi.a transmite o doză de voinţă”' cuiva. trăsnit. nu poate lua iniţiativa de partea sa. De regulă. Iniţiativa este de partea celor puternici. Voinţa este funcţia psihică care. dar nici în cele false. încrâncenarea voinţei nu-i de dorit pentru nimeni. născuţi pentru a câştiga. Voinţa este resursa celor care nu mai au alte resurse. al cadenţei în care este mai bine să se desfăşoare evenimentele. Voinţa este diferenţa dintre succes şi eşec. Voinţa nu-i ultima. Perdanţii recurg la încrâncenarea voinţei. încât nu mai cere efort. dar nu despre ei este vorba aici. Cel care rămâne pasiv. Umorul relaxează momentele de tensiune. Oamenii pierd uşor măsura atunci când sunt pe val şi merge totul strună. într-un fel inocent. de a juca la victorie fără să-şi zdrobească partenerul. Măsura este greu s-o afli singur. Surâsul cald poate fi dăruit şi niciodată cumpărat. pare copilăros. Intră în vâltoare. calmul şi luciditatea în clipele grele. are un simţ al ritmului. fără să mai dezlege încărcătura. care decid şi nu aşteaptă să decidă alţii. Negociatorul puternic are nevoie de iniţiativă. şi asta din mers.. La o privire mai atentă. Omul inventiv şi creativ schimbă lumea. dar şi cu adevărat implicat în ceea ce face.Zâmbetul adevărat. Iniţiativa este un aliat de partea celui care propune. ca şi în faţa încercărilor grele ale vieţii. orientează individul către realizarea obiectivelor sale. Un zâmbet convinge mai mult decât o pledoarie întreagă. găseşte soluţii la care nu se aşteaptă nimeni. cel care zâmbeşte în afară o face şi pe dinăuntru. iese la rampă şi întreprinde cel dintâi o acţiune. nu-şi pierde măsura. ca şi pe sine însuşi. Tactul este acel minunat simţ al măsurii şi al fineţii în comportamentul unei persoane. Negociatorul cu tact are o măsura în toate. dar. doar aparent în joacă.

plaja vârstei potrivite este cu 10-15 ani mai ridicată decât cea din afaceri. 131. 2000. Când cineva încearcă să .: Vârsta negociatorului şi puterea de negociere. Amănuntele contează la un bun negociator. Calităţile inventariate deja se regăsesc la el într-o măsură rezonabilă. Spiritul competitiv. conferă plus de credibilitate şi taie elanurile ofensive ale competitorilor. 191 . Studiile au arătat că există o plajă optimă pentru vârsta negociatorului cuprinsă între 30 şi 50 de ani. La drept vorbind. începe să scadă şi randamentul negociatorului. Iaşi. Alte însuşiri care contează Cele 11 trăsături de penel din „Portret la minut” n-au epuizat nici pe departe calităţile şi defectele întâlnite la negociatorul de succes. Este nevoie de exerciţiu repetat de concentrare asupra discursului interlocutorului. În diplomaţie. este una dintre calităţile importante ale negociatorului. Experţii în comunicare avertizează că ascultarea nu-i o treabă simplă.caracter a acelor persoane care iau decizii interioare ferme şi nu mai dau înapoi în faţa obstacolelor 2. altele vin să le suplinească.. experienţa şi vârsta sunt alte caracteristici care conferă greutate în negociere. cu atenţie şi dăruire.joace” rolul acestuia devine nesuferit şi nu mai convinge pe nimeni. Editura Polirom. pag. Nimeni nu face confidenţe unui interlocutor „perfect”. Intimidează. Sănătatea. Unele lipsesc. O dată cu scăderea acuităţii senzoriale şi a atenţiei. Capacitatea de a asculta activ. Cu toate acestea. el este un om şi nu un zeu.138 138 Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri. Capacitatea de negociere în diplomaţie 20 30 40 50 60 70 80 vârsta Figura 4. ţinuta demnă şi distincţia sunt semne ale puterii înnăscute. negociatorul „perfect” nu există. impresionează.

a fost perfectat în câteva ceasuri. b) de grup. politică. Airbus . Personalitatea şi comportamentul oamenilor care negociază afaceri. să stăpânească şi să exploateze. 1998. În plus.139 Negociatorii roşii sunt cei agresivi şi dominatori. Motivaţiile competitive privesc spiritul de luptător şi dorinţa de a fi mai bun decât partenerul. „Culoarea” negociatorului În „Negocierea perfectă”. în septembrie 1985. Există motivaţii: a) individualiste. Editura Naţional. Roşii merg 139 Kennedz. Două negocieri pe piaţa aeronautică pot fi sugestive din acest punct de vedere: un contract Airbus . perseverenţa. Umple cu uşurinţă golurile sau face diversiune. bogăţia informaţiilor mass-media. 3. cultura muzicală şi cinematografică pot avea o importanţă deloc neglijabilă în arsenalul negociatorului de succes. interese şi profit personal.mai bine” înseamnă mai mult pentru el şi „mai puţin pentru partener”. Bucureşti.Tarom. Gavin – Negocierea perfectă. În viziunea omului roşu. Erudiţia. efort de durată. insistenţa în argumentaţie.Solida pregătire profesională şi stăpânirea problemelor aflate în discuţie sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes. diplomaţie. poate fi uşor motivat de cealaltă parte. fără să ofere altceva la schimb.. Motivaţia negociatorului influenţează considerabil intensitatea angajamentului: tenacitate. lecturile. Gata să primească fără să dea. Gavin Kennedy sugerează o idee simplă şi utilă de clasificare a personalităţii de ansamblu a unui negociator după un cod al culorilor. răbdare. . iar altul. porniţi să intimideze. în 1990. c) competitive. răbdare şi durată. Motivaţia negociatorului este o caracteristică individuală importantă pentru angajamentul personal în tratative de orice natură. albastru şi violet. bucătărie sau orice altceva poate fi încadrată în trei mari stiluri: roşu. Atacă agresiv şi dominator. 192 . la nevoie. sub guvernul Roman.Panam a fost semnat după 18 luni de negociere. Negociatorul insuficient motivat de partea pe care o reprezintă rămâne modest ca efort. Motivaţiile individualiste privesc avantaje. Cele de grup privesc spiritul de echipă şi sentimentul apartenenţei la organizaţie sau comunitate. Cred că totul li se cuvine. Sunt importante atunci când negocierea cade în sarcina unei delegaţii sau vânzarea se face în echipă. Sunt gata oricând să ceară ceva.

Pe termen lung însă. se întâmplă pur şi simplu să nu reziste tentaţiei de a fi roşu.adesea mascat. Când sunt în joc interesele sale. devine roşu. dar nici nu vom răspunde amabil şi supus la abuz. adesea. 193 . Se bate dominator pentru ele. . de a vâna ocaziile. numai să fie pace. dar pierd relaţia. La nevoie. Nu oferă fără să ceară. cât şi albastru.mai bine pentru amândoi” înseamnă .. în alte situaţii sau momente. roşu cu unii parteneri. în unele situaţii sau momente şi albastru cu alţi parteneri. cat şi cererea: . nu vom bate cu pumnul în masă. Negociatorii albaştri sunt blânzi.. El negociază pe principiul schimbului. Ei sacrifică propriile dorinţe şi interese. devine albastru. Dacă vom reuşi să rămânem violeţi.. Propune simultan atât oferta.. precum împăratul Roşu şi Harap-Alb. aşa cum vor. şansele de succes vor putea creşte. În viziunea albastrului. Negociatorul violet este o combinaţie pragmatica între roşu şi albastru. Este albastru atunci când are intenţii de cedare şi comportamente concesive. Dispuşi să cedeze. Unul şi acelaşi negociator poate fi atât roşu.Dacă tu.. relaţiile lor nu rezistă. Negociatorul roşu este „buldozerul”. deja căpătam un plus de agresivitate. Folosesc trucuri murdare. fără să primească la schimb. Ofertele şi concesiile lor unilateral provoacă exploatare. să lase de la ei. dar nici nu vom fi albaştri.. Când sunt în joc interese extrem de importante pentru partener. Nu vom ridica tonul. vom fi roşii. de a lua ceva fără să dea altceva la schimb. Negociatorul albastru este „papă-lapte. Acest simplu şi sumar cod al culorilor ne ajută să înţelegem cât de important poate fi să . să dea. Pentru asta vom fi gata să jucăm şi puţin teatru. dar nici nu cere fără să ofere la schimb.citim” partenerul la primul contact şi să-i ghicim culoarea.mai mult pentru partener şi mai puţin pentru sine”. Câştigă tranzacţia. Atunci când negociem cu un roşu. concesivi şi supuşi. Asta înseamnă că este cooperant şi are grijă de propriile interese. nu vom face ca el. Câştigăm mai uşor când ştim cu ce fel de om avem de-a face.. să nu piardă relaţia. la ce să ne aşteptăm şi de unde să-l apucăm. Este roşu atunci când are intenţii dominatoare şi comportamente agresive. constrâng şi trişează.”. dar şi de ale partenerului. Pentru moment. Nu primeşte fără să dea. înţelege şi cedează.. Când ne îmbrăcăm în roşu. aroganţa şi agresiune.. atunci eu. Uneori. ei obţin ceea ce vor. Ameninţă. deşi pleacă de la intenţii albastre. gata să ofere fără să ceară.

) în patru tipuri de bază: sangvin. Se supără greu.acceleraţie” bună. pentru că-i lipseşte tenacitatea. pune capul pe pernă şi adoarme. este în picioare în câteva clipe. iar dacă se apucă îi este greu să se lase. Are mare nevoie de schimbare. pasionat şi consumă mari cantităti de energie în timp scurt. Se supără tare şi cu uşurinţă. V î. mobil şi dezechilibrat. iar când sună deşteptătorul. mobil şi echilibrat. Este instabil emoţional. dar uită repede. • colericul este puternic. bila albă. mai mult sau mai puţin adecvate pentru un negociator de succes. încăpăţânat.4. Este pândit totuşi de primejdia superficialităţii. viteza de reacţie la stimuli (Mobilitatea) şi raportul excitaţie/inhibiţie (Echilibrul). de la caz la caz. Amplificând puţin lucrurile putem spune că: • sangvinul este puternic. Elementele care configurează temperamentul sunt energia psihică (Forţa). • flegmaticul este puternic şi echilibrat. perseverenţa. Este tenace. flegmatic şi melancolic. temperamentul uman a fost clasificat încă de Hipocrat din Kos(sec. trece cu mare uşurinţă dintr-o stare sufletească în alta. sociabil. O dată ambalat. completat şi şlefuit de mediul de viaţă într-o proporţie redusă. colericul este greu de oprit. • melancolicul este relativ lipsit de energie şi foarte sensibil la stimulii de tot felul din mediul înconjurător. Trece cu dificultate dintr-o stare sufletească în alta şi este rezistent la schimbare. Are . mai ales sub aspectul capacităţii energetice şi al dinamicii comportamentale. Ele corespund celor patru umori ale organismului: sângele.n. limfa şi bila neagră.. perseverent şi poate fi profund. Îi este greu să se apuce de ceva nou. Este impetuos. iar reacţiile şi comportamentele sale sunt destul de imprevizibile. dar ţine minte. dar cel de-al patrulea nu este potrivit şi poate fi acceptat sau întâlnit doar ca excepţie. Primele trei tipuri de temperamente sunt. excitaţia este mai puternică decât inhibiţia. Chiar şi ideile şi le schimbă cu mare dificultate şi prezintă riscul de a fi fixist. Înnăscut în cea mai mare măsură. 194 . dar lent.e. coleric. Temperamentul negociatorului Temperamentul priveşte ansamblul trăsăturilor neurofiziologice care determină diferenţieri psihice între persoane. dar îi lipseşte frâna. În cazul său.

Poate fi analitic şi rece. optimist. mereu în căutare de noi experienţe. realist şi stabil psihic. Heymans şi E. Creează tensiuni în echipă. flegmaticul şi apaticul. realistul.G. • sangvinul: controlează emoţiile. Wiersma sau ale lui C. Manifestă o mare nevoie de activitate. sentimentalul. sensibil. • sentimentalul: emotiv. idealist. mobil în gândire. scrupulos. Uneori. nonşalantul. Se plictiseşte uşor. insistent. inactiv sau calm şi lent. dar relativ lipsit de profunzime. Pătimaş. • flegmaticul: emotivitate slabă. emotiv. expansiv. chiar exuberant. de o mare vitalitate. uşor adaptabil. Stăpân pe sine şi plin de reguli 195 . activul. cade pradă unor înclinaţii cărora li se consacră în întregime.activ. devine violent pentru că aşteaptă rezultate palpabile imediate. Este dominator. nerăbdare şi independenţă. • • nervosul: emotiv. Jung) şi aducând în discuţie opt tipuri de personalitate psihologică: nervosul. dar are tendinţa de a-şi nesocoti interesele. abandonează partida când întâmpină dificultăţi.Tabel 3. timid şi melancolic. colericul . • pasionatul: emotivitate excesivă.D. impulsiv. pasionatul. inactiv. mare prea mare vii mare pripită mică mare redusă reţinute redusă târzie mică slabă aleatoare oricum singuratic imprevizibila inexistentă Sangvin Coleric Flegmatic Melancolic Se poate nuanţa configuraţia personalităţii negociatorului apelând la caracterologie (studiile olandezilor G. Este optimist. Cum se manifestă temperamentul Temperamentul Caracteristica energia psihică viteza de reacţie gestica şi mimica sociabilitatea decizia tendinţa către compromis dispoziţia argumentaţia flexibilitatea adecvată adecvată adecvată irascibil pătimaşă bună reţinută tenace slabă tristă emoţională aleatorie mare mare adecvate mare rapidă mare f. dar poate deveni violent la cea mai mică provocare. instabil şi nu tocmai activ. sociabil. intuiţie şi tenacitate . iubitor de adevăr şi cu un puternic simţ al demnităţii.

ascultăm.3. Fiecare se va comporta şi va comunica într-un mod care îi este propriu. sunt bazate pe stilul de comunicare. în atitudinea. zâmbim sau ne încruntăm. privind strategia de negociere. • • apaticul: lipsit de emotivitate. postura şi gestica sa. a fost abordat pe larg stilul de negociere al unei persoane şi strategia adecvată a acesteia. pasiv. vom aborda câteva aspecte privind stilul de comunicare şi legătură sa cu temperamentul şi caracterul persoanei. asociate cu trăsăturile sale de caracter. De fapt. placid. secretos. să simplifice lucrurile. lipsit de elasticitate. va purta în stilul personal. dacă nu intervin erori grave de percepţie. Maniera ta de comunicare şi maniera mea de comunicare sunt două mostre de comportament pe care ceilalţi îl pot observa ca atare. Impresiile pe care ei şi le fac despre noi sunt marcate de felul în care salutăm. vorbim. ca şi cu gradul de însuşire a ştiinţei de a negocia. conformist.este greu influenţabil. Caracteristicile temperamentale ale negociatorului. Stilul personal de comunicare În probleme dezbătute anterior. Stilurile rămân relativ stabile în timp. În cele ce urmează. greu de descifrat. iar diferenţele între stilurile personale de comunicare rămân la fel de stabile. Fiecare persoană are un stil propriu de a comunica cu ceilalţi. Este impresia cea mai durabilă şi. conduc la conturarea unor trăsături de personalitate şi calităţi mai complexe. noi despre ceilalţi şi ei despre noi. un balerin sau un zugrav. Poate fi frivol. 196 . un marinar. nonşalant şi foarte stabil psihic. Prima impresie despre partenerul de afaceri se formează în primele patru minute ale primului contact. ceva inefabil ce ţine de charismă. negociatorul de succes are întotdeauna ceva în plus. 8. privim etc. de exemplu. este cea mai adevărată. dar gata să braveze. cea mai mare parte dintre judecăţile pe care le formulăm despre oameni. păstrăm distanţa. Dincolo de toate acestea. inactiv. ceva ce-i va trăda meseria şi preocupările. la tine sau la mine. gesticulăm. Şansa primei impresii o avem doar o singură dată. amorful: lipsit de emotivitate. Un preot. inert. cu experienţa de viaţă şi în afaceri. dispus să renunţe la orice. lipsit de ambiţie şi nepăsător până la neglijenţă.

pe cât sunt dispuse să se lase orientate. privirea şi contactul vizual. sociabilitatea şi versatilitatea. persoanele cu astfel de tendinţe comportamentale excesive au fost botezate generic cu numele de papă-lapte. ascultarea. sociabilitate şi versatilitate Între trăsăturile de personalitate care diferenţiază oamenii unii de alţii. riscă să fie dominat uşor de un partener energic şi dinamic. spre exemplu. Ridică pretenţii mari şi 197 . învaţă să evaluezi rapid stilul celor cu care intri în contact. Nu ţin atât să se afirme. Acestea sunt dominanţa. trei sunt cu adevărat importante pentru configurarea atitudinilor şi comportamentelor care diferenţiază stilurile de comunicare. chiar şi atunci când nimeni nu le-o cere. Dominanţa Tendinţa unor persoane de a etala o atitudine excesiv parentală. să orienteze şi să dea sfaturi. În concluzie. În capitolul anterior. Putem pune în discuţie două categorii de dominanţă : slabă şi puternică. imaginea de sine. întrerupt de frecvenţe pauze de gândire. Dacă îşi cunoaşte propriul stil şi îl evaluează corect pe al partenerului. postura. ca şi temperamentul. Putem admite că stilul personal de comunicare este un dat nativ. afişând ostentativ preocupare. controlate. Ele nu sunt potrivite pentru negocieri în care se aplică strategii de dominare. gestica. pauzele şi ritmul vorbirii. să se impună. adaptează propriul stil de comunicare la stilurile celor care te interesează. tonul şi inflexiunile vocii. îngrijorare şi responsabilitate. poate fi util respectarea a trei imperative : înţelege propriul stil de comunicare. mimica. poate recurge la ajustări şi adaptări care diminuează riscurile. chiar stăpânite. Dominanţă. orientat către cedare. dar numai până la un punct. compromis sau cooperare. nerăbdătoare să le iasă în întâmpinare să se supună. Dominanţa puternică este aceea manifestată de persoanele gata oricând să impună. 1. vorbirea.Componentele de bază ale stilului de comunicare sunt: distanţa. Dominanţa slabă este aceea manifestată de persoanele mereu gata să asculte şi să servească pe ceilalţi. cu intenţia secretă de a acapara şi controla timpul şi spaţiul comunicării este o forma de dominare. sociabilitatea şi dominanţa. A. îmbrăcămintea şi accesoriile. Dacă cineva are un stil de comunicare reflexiv. Stilul lor de negociere este concesiv. Adevărul este că propriul stil de comunicare poate fi modelat şi luat sub autocontrol.

2. Este uşor de înţeles că majoritatea negociatorilor manifestă o dominanţă moderată. Sociabilitatea redusă este caracteristica persoanelor introvertite. orientat către dominare. mereu gata să domine. În plus. Sociabilitatea este o caracteristică de raportare şi variază în funcţie de partener. compromis sau cooperare. Nu ne putem vedea pe noi înşine. E mai uşor să afişăm dominanţa puternică în faţa celor cu dominanţa slabă. În ceea ce priveşte dominanţa specifică fiecăruia dintre noi. de a se dezinteresa de anturaj. între cea ridicată şi cea redusă. în mod obiectiv. situată undeva. de mediul ambiant şi de a căuta satisfacţii în lumea interioară. deschise. În stilul de comunicare. aceasta se manifestă prin tendinţa unor persoane de a căuta sistematic să stabilească relaţii cu ceilalţi şi de a se bucura efectiv de acestea. Sunt singuratice. Ele au tendinţa de a se retrage în sine. autoritar. Stilul lor de negociere este autoritar. Nu sunt potrivite pentru negocieri amiabile. E mai uşor să fii deschis şi sincer cu un partener deschis şi sincer. Exprimă emoţiile. pe un nivel intermediar. este dificil să ne autoapreciem. Sociabilitatea ridicată este caracteristica persoanelor extrovertite. situată undeva. la rândul ei. 198 . între cea slabă şi cea puternică. Sociabilitatea este o trăsătură de personalitate bipolară şi. Cinci stiluri de comunicare În raport cu jocul dintre dominanţa puternică sau slabă şi sociabilitatea ridicată sau redusă se poate face distincţie între cinci stiluri de comunicare: emotiv. să stăpânească.sunt mereu dornice de afirmare. Pe aceştia i-am numit mai sus. pe un nivel intermediar. poate fi ridicată sau redusă. Au puţini prieteni. reflexiv. sentimentele şi opiniile într-o manieră directă. Majoritatea negociatorilor manifestă o sociabilitate moderată. B. ca fiind stilul buldozer. Aptitudinea de a negocia este puternic influenţată de gradul de sociabilitate a persoanei. dominanţa este o caracteristică de raportare şi variază în funcţie de partenerul de comunicare. în care se aplică strategii de cedare. Sociabilitatea Sociabilitatea reprezintă aptitudinea de a stabili cu uşurinţă relaţii cu ceilalţi. să controleze. Ele au tendinţa de aşi exterioriza sentimentele. să invadeze spaţiul şi timpul comunicării. dar nu neapărat şi invers. taciturne şi destul de stângace în societate. de a provoca insistent schimburi afective şi intelectuale cu ceilalţi. Sunt prietenoase.

într-o manieră hotărâtă. Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt. stau mai la o parte. sunt dificil de abordat. le place să revadă detaliile şi nu pot lua decizii rapide. uneori se inhibă. 1. comunică cu oarecare efort şi. caută un mediu de muncă ordonat. Persoanele cu acest stil: • • • • • sunt expresive. Sunt cele mai potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare şi compromis. au putere de convingere înnăscută. la niveluri înalte. au gesturi ferme şi glas sonor. gesticulează mult. 199 . exprimă opiniile într-o manieră formală. Stilul autoritar Stilul autoritar sau dominator este cel caracteristic persoanelor la care se combină dominanţa puternică cu sociabilitatea scăzută. au un comportament mai dur. vorbesc repede. ridică multe pretenţii. iar al cincilea este o combinaţie oportunistă între primele patru. sunt atrase de relaţiile informale şi refractare la cele oficiale. mai impunător. Ambele. afişează o atitudine serioasă. Persoanele cu un astfel de stil: • • • • • sunt perfecţioniste. sunt lente. exprimă opinii clare. preferă ordinea. de regulă. par veşnic preocupate de altceva. grijulie. o refac cu migală. oriental spre acţiune şi risc. în ciuda atitudinii ostentativ grijulii. Persoanele cu un astfel de stil: • • • • sunt parentale. alteori se pripesc . au comportament dinamic. îşi impun un puternic control emoţional.îndatoritor şi flexibil. folosesc mâinile şi mimica feţei. meticuloase. Primele patru sunt stiluri de bază. Stilul emotiv Stilul emotiv este caracteristic persoanelor la care dominanţa este puternică şi sociabilitatea ridicată. Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt cele mai conforme cu denumirea generică de buldozer şi sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategia de dominare. mai ferm. rămân adesea indiferenţi. devin patetice. 3. sunt aparent liniştite. sunt empatice. caută îndelung cuvintele şi formulează cu grijă excesivă fraze adesea preţioase. Stilul reflexiv Stilul reflexiv este rezultatul asocierii dintre dominanţa slabă şi sociabilitatea scăzută. deseori rigidă. bazată pe risipa de energie şi emoţie. 2. buni negociatori.

nestatornicie. să joace vreun rol în luarea deciziilor. caracterizat prin încercarea 200 . Este ceea ce se adaugă sau se retrage mereu. Versatilitatea rămâne o caracteristică oarecum independentă de stilul de comunicare. se supun. Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai puţin înzestrate cu aptitudini de negociator. străină. vom putea spune că este alunecoasă. Atunci când intervine şi versatilitatea. Despre o persoană prea versatilă. pentru a obţine maximum de avantaje şi aprobare socială. dar şi inconsecvenţă. prea schimbătoare. Se bazează pe forţa de convingere a prieteniei. Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-şi adapta stilul de comunicare în funcţie de situaţie şi de partener.• sunt introvertite. Persoanele cu un astfel de stil de comunicare: • • • • • • cedează uşor. le exprimă într-o manieră serioasă. oarecum impersonală. răbdătoare. atunci când iau totuşi decizii. fie pentru a manipula pe cei din jur. ca şi în scris. Nu trag la victorie. Cel mult sunt potrivite pentru negocierile bazate pe strategia de evitare. se sacrifică. Acesta este stilul de comunicare tipic pentru un bun negociator. Versatilitatea priveşte doar ceea ce este jucat şi schimbător în comportamentul unei persoane. Versatilitatea este graduală şi înseamnă adaptabilitate. manifeste căldură în vorbire. flexibilitate. schimbătoare. Acest fapt face necesară implicarea unei a treia dimensiuni a stilului de comunicare: versatilitatea. ascultă cu multă atenţie şi înţelegere. evită să-şi folosească puterea şi atu-urile. nu ţin să se afirme. fie pentru a uşura comunicarea. fie pentru ambele. sensibile. dominanţa şi sociabilitatea unei persoane nu sunt suficiente pentru a-i defini clar stilul de comunicare. oportunism şi duplicitate. 5. preferă singurătatea şi nu sunt prea buni parteneri de conversaţie. mobilitate. Stilul de bază rămâne relativ stabil. Stilul flexibil De cele mai multe ori. Sunt potrivite mai curând pentru negocierile bazate pe strategia de cedare. instabilă. avem de-a face cu stilul flexibil sau versatil. 4. Persoanele cu un stil de comunicare îndatoritor sunt conforme cu denumirea de papă- lapte. de regulă. Cele mai multe persoane joacă diverse roluri sociale şi au o personalitate complexă. Stilul îndatoritor Stilul îndatoritor rezultă din combinaţia dintre o sociabilitate ridicată şi o dominanţă slabă.

deliberată şi controlată conştient de a schimba mereu propriul stil. în sensul că se adaptează mereu situaţiei şi partenerului. încerc să anticipez ce anume va urma. Doar mai mult sau mai puţin adecvat cu partenerul. pe parcursul acestui pas. Nici un stil nu este bun sau rău în sine. ambianţa. înainte de a vă angaja dumneavoastră înşivă într-o negociere: • Îmi fac planul să cunosc partenerul cu care voi negocia. relaxantă şi profesională. • Pentru a iniţia procesul. reflexiv sau îndatoritor. • Îi împărtăşesc celuilalt obiectivele şi scopurile. înţelegând scopurile şi obiectivele celeilalte părţi. majoritatea oamenilor adoptă stilul flexibil. ci doar aceea a „celui mai potrivit” stil pentru o negociere sau alta. Studiez toate temele negocierii. în grade diferite. .celui mai bun stil”. În acelaşi timp.. Stilul flexibil. fie acesta emotiv. pentru a determina modul în care este mai avantajos să le prezint grupate sau separate. Flexibilitatea acţionează în ideea de a veni precis şi concret în întâmpinarea diferitelor nevoi ale diferiţilor parteneri. Obiectivul meu este să desfăşor contactul iniţial într-o atmosferă prietenoasă. chestiunile pot fi apoi abordate una câte una. este cel mai eficient în negocierea afacerilor. cei şase paşi ai oricărei negocieri. să existe o atmosferă de cooperare şi încredere reciprocă. • După ce problemele au fost definite.permanentă. cel care le este propriu.. în continuare. Este posibil ca. 3. postura. discursul. 201 . Numai după ce s-a realizat acest lucru este posibilă rezolvarea conflictelor într-o manieră acceptabilă pentru ambele părţi. Reamintiţi-vă succesiunea lor. atitudinea. în raport cu situaţia sau partenerul.jucat” cu discernământ şi măsură. gestica etc. cu adevărat nu poate fi pusă problema . trebuie ridicate problemele specifice. Deşi stilurile de comunicare sunt diferite unele de altele. Practic. Concluzii Iată. înainte de lansarea discuţiei. este absolut esenţial să se evidenţieze domeniile în care apar dezacorduri sau conflicte. Odată ce acest lucru s-a realizat. pentru o situaţie concretă. problema pusă în discuţie sau cu alte variabile ale negocierii.. Nu şi în relaţiile interpersonale. autoritar. Ei fac însă acest lucru pornind de la unul dintre stilurile de bază.

atmosfera de afaceri. şi. să asculţi şi să reţii. trebuie să observi. Acordul reciproc este scopul final al oricărei negocieri. a calităţilor impuse de subiect privind pregătirea dumneavoastră ca negociator. îmi voi aminti de principiul oferă/primeşte. transpunând toate acordurile în scris (dacă este posibil) şi discutându-le şi cu cealaltă parte. are o idee clară despre cât trebuie să plătească. Ea se derulează mult mai uşor atunci când părţile dedică puţin timp şi pentru cunoaşterea reciprocă. asupra disponibilităţii de negociere precum şi asupra dorinţei de a satisface noii clienţi. totodată. • Pasul final este făcut atunci când ambele părţi confirmă toate acordurile la care s-a ajuns. totuşi. 202 . Este foarte util ca. să-i evaluăm pe toţi cei implicaţi. Mă asigur că nu poate apărea nici o neînţelegere mai târziu. înainte de a începe negocierea. Totodată ea observă atitudinea vânzătoarei şi încearcă să descopere indicii asupra politicilor de vânzare din cadrul magazinului. Atunci când începe procesul de negociere. O regulă de bază recomandă ca începutul să fie întotdeauna prietenos şi relaxant. Negocierea seamănă cu orice altă situaţie socială care are ca scop realizarea unei afaceri. La intrarea în magazin. făcând acest lucru pe un ton adecvat afacerii pe care doreşte să o încheie. Ea a studiat mica publicitate din ziare şi a ales un magazin care pare a avea preţuri convenabile. Profilele individuale ale participanţilor se constituie într-un excelent ghid pentru determinarea gradului de importanţă presupus de problemele discutate. dar să păstreze. Pasul 1 .• Cheia succesului oricărei negocieri apare atunci când ambele părţi îşi reevaluează poziţiile şi determină care este nivelul acceptabil al compromisului. a dificultăţii şi cerinţelor negocierii. Ea are mare grijă să-şi prezinte cât mai clar scopul. Ea a analizat suficient ofertele şi ştie foarte bine ceea ce vrea. În timpul acestui pas. Betty s-a prezentat vânzătoarei . a aflat numele acesteia şi i-a comunicat că ar dori ca o persoană care se pricepe la frigidere să-i arate modele disponibile. De exemplu Betty este interesată de cumpărarea unui frigider nou.Cunoaşterea reciprocă.

De exemplu. De exemplu: „ Nu cumpăr cuptorul la acest preţ decât dacă includeţi în contract un an de garanţie. În timp ce vânzătoarea se oferă să-i prezinte frigiderele disponibile. Pasul 3 – Începerea procesului Anumite negocieri sunt complexe şi ridică multe probleme Altfel nu presupun decât rezolvarea unui număr redus de aspecte. Dacă există divergenţe. În acest punct nu vor fi menţionate problemele specifice. Trebuie clădită o atmosferă de cooperare şi încredere reciprocă. în acelaşi timp. deoarece părţile abia au început să-şi exploreze una alteia nevoile.” Invers. Nimeni nu poate prevedea direcţia înspre care se va îndrepta negocierea. vânzătorul poate prefera să discute 203 . problemele sunt prezentate grupat. urmează formularea scopurilor şi obiectivelor fiecărei părţi implicate. În mod normal formularea iniţială a unor declaraţi pozitive şi agreabile reprezintă o idee bună. Pot exista şi nevoi ascunse. să le oferiţi clienţilor posibilitatea unor achiziţii convenabile. se poate încerca o separare a problemelor astfel încât acestea să fie abordate diferit. De asemenea. dar s-a făcut o declaraţie pozitivă privind acordul în discuţie şi care este favorabilă tuturor participanţilor. înainte ca fiecare parte să-şi fi prezentat problemele. dar acestea vor ieşi la suprafaţă pe măsură ce lucrurile vor evolua. Am fost atrasă de magazin. la un preţ rezonabil. de exemplu: „ Aş dori să mă asigur că înţelegerea dintre noi va funcţiona într-un mod benefic pentru toţi cei implicaţi”. în cazul vânzării unei case zugrăvite. pe care nici o parte nu le-a prezentat. Nu este timpul acum pentru ostilităţi sau poziţii defensive.Pasul 2 – Declararea scopurilor şi a obiectivelor După începerea negocierii. deoarece se pare că sunteţi capabili să faceţi profit şi. astfel încât soluţia uneia este legată de soluţia alteia. Betty comentează: „ Sper să găsesc modelul pe care îl doresc. apoi. Nu s-a sugerat nici o condiţie încă. Persoana care vorbeşte prima despre problema în cauză poate spune. problemele individuale pot diferi foarte mult din punct de vedere al complexităţii. pentru a afla dacă şi acesta are scopuri şi obiective similare. să aştepte un răspuns de la cealaltă parte. acesta este momentul potrivit pentru a le afla. Adesea. Cred că ambele aspecte sunt importate”. Persoana care a făcut declaraţia de început va trebui.

despre casă şi despre finisări ca fiind două chestiuni separate. Cumpărătorului poate să i pară necesar ca ambele aspecte să fie considerate împreună. În astfel de negocieri, toate problemele au legătură unele cu celelalte. Nici un element al negocierii nu se consideră a fi rezolvat până când toate celelalte nu sunt rezolvate. Un negociator priceput, înainte de începerea negocierii, va studia problemele cu foarte mare atenţie, pentru a fi în măsură să determine cum este mai avantajos: să combine sau să separe diferitele aspecte? După ce negociatorii au trecut în revistă elementele, aceştia trebuie să înceapă să le negocieze rând pe rând. Părerile faţă de importanţa chestiunilor abordate la început diferă foarte mult: unii cred că negocierea trebuie să înceapă cu problemele minore, argumentează aceasta prin faptul că problemele minore pot fi rezolvate mai uşor, ceea ce ar duce la crearea unui climat mai favorabil pentru acordurile viitoare. Ceilalţi cred că este mai bine să se înceapă cu problemele majore, deoarece, dacă nu pot fi rezolvate în mod satisfăcător, celelalte chestiuni nu mai au nici o importanţă. Vânzătoarea îi răspunde lui Betty, întrebând-o cum ar dori să fie frigiderul în ceea ce priveşte mărimea, accesoriile şi eficienţa funcţionării. De asemenea, o întreabă despre marja în care ar dori să se înscrie preţul. Betty îşi prezintă pretenţiile, iar vânzătoarea confirmă că pot fi satisfăcute de aproape toate mărcile pe care le posedă. Ea îi mai spune că unele dintre caracteristicile selectate sunt deosebite, ceea ce face ca preţul să iasă din marja pe care a comunicat-o. Betty răspunde: „ Nu văd de ce ar trebui să se întâmple acest lucru.”

Pasul 4 – Exprimarea dezacordului şi conflictului

După ce au fost definite problemele, apar adesea conflicte şi dezacorduri – lucru firesc, la care trebuie să ne aşteptăm. Un bun negociator nu încearcă niciodată să evite această fază, deoarece îşi dă seama că tranzacţiile pot fi încheiate cu succes tocmai în timpul acestui joc al cererii şi ofertei. Dezacordurile şi conflictele rezolvate corespunzător apropie, în cele din urmă cele două părţi. Dar dacă nu sunt corect abordate, ele sporesc divergenţele. Conflictul are capacitatea de a scoate la suprafaţă deosebirile dintre punctele de vedere, şi de a cristaliza adevăratele dorinţe şi cerinţe ale negociatorilor.

204

Când îşi prezintă problemele, cei mai mulţi negociatori prezintă, de fapt, ceea ce doresc. Este sarcina celuilalt negociator de a descoperi de ce au nevoie aceştia sau ceea ce sunt dispuşi să accepte. Există puţini negociatori care obţin tot ceea ce doresc, chiar şi într-o negociere de succes . Dar un bun negociator luptă să obţină cât se poate de mult, înţelegând că, în acelaşi timp, sunt necesare anumite compromisuri sau schimburi ale scopurilor iniţiale. Acest tip de confruntare poate cauza stres. Prin urmare, este foarte important să reţinem că aplanarea unui conflict, în asemenea împrejurări, nu este un test de verificare a puterii, ci o oportunitate de a dezvălui nevoile reale ale oamenilor. Aceste lucruri, bine înţelese, pot conduce la găsirea unor domenii în care se poate realiza acordul sau compromisul. Betty alege modelul pe care îl vrea şi întreabă cât costă. Vânzătorul spune:”899,99 dolari”. Betty este şocată, deoarece, după câte înţelesese din anunţ frigiderul nu ar fi trebuit să coste mai mult de 750 de dolari şi, în consecinţă, ea îi spune şi vânzătorului acelaşi lucru. Vânzătorul evidenţiază că modelul respectiv are două atribute noi, ce nu fuseseră incluse în modelul prezentat spre vânzare. Betty recunoaşte acest lucru, dar continuă să se intereseze de rostul suplimentului la preţ.

Pasul 5 – Reevaluarea şi compromisul

Într-un anumit punct al negocierii, una din părţi merge mai departe şi propune un compromis. Formulările care reflectă acest lucru încep prin cuvintele: „Haideţi să presupunem că.....”, „Dar dacă:..?”, „Ce aţi spune dacă....?”. Atunci când lansează asemenea declaraţii, celălalt negociator trebuie să asculte cu mare atenţie pentru a-şi da seama dacă se încearcă un compromis. Răspunsul trebuie să fie formulat cu mare grijă. O încercare prea bruscă de a accepta oferta poate face ca partenerul să se retragă, deoarece se ajunge la un climat care nu este de natură să determine un joc al cererii şi al ofertei. Atunci când răspundem unei oferte, cea mai potrivită cale este de a o reformula. „Îmi vindeţi această maşină, aşa cum este ea cu 750 de dolari mai puţin decât preţul afişat?”. Acest mod de a răspunde are cel puţin trei avantaje:

oferta poate fi îmbunătăţită, deoarece vânzătorul poate avea impresia că ecoul provenit de la dumneavoastră este negativ.

205

• •

Vânzătorul poate încerca o justificare a preţului. Acest lucru ar da posibilitatea unei noi confruntări. O reformulare vă dă timp pentru a vă gândi la o contra-ofertă. Reţineţi că dacă, totuşi, celălalt negociator doar reformulează oferta, nu trebuie decât să o confirmaţi, nu să o îndulciţi. Confirmarea dumneavoastră îl va obliga pe celălalt negociator să o accepte, să o respingă sau să prezinte o altă alternativă

După ce au mai discutat puţin, Betty spune: „ Nu pot plăti atât de mult. Mă duc în altă parte.” Vânzătorul sugerează cumpărarea unu model mai ieftin, dar Betty rămâne fermă pe poziţie. Atunci vânzătorul spune:” Puteţi oferi 825 de dolari?” Betty răspunde: „825 dolari ?” Vânzătorul adaugă: „ Preţul include transportul şi montajul.” Betty răspunde: Nu pot depăşi suma de 775 dolari”.

Pasul 6 – Înţelegerea sau acordul de principiu

Când se ajunge la un acord, este necesar ca respectiva înţelegere să fie şi declarată. O decizie cu privire la modalitatea efectivă de realizare a tranzacţiei este necesară, în special în cazul în care este nevoie de o aprobare suplimentară. Acest lucru presupune, în mod normal transpunerea termenilor acordului în scris. Dacă este posibil, redactarea acordului trebuie făcută în timp ce părţile se află împreună, astfel încât acestea să poată conveni asupra formulărilor. Deoarece acordul este obiectivul final al oricărei negocieri, este foarte important să determinaţi, încă de la început, nivel de autoritate al părţii cu care negociaţi. De exemplu, unii vânzători negociază doar pentru a vă afla poziţia, după care vă informează că nu au autoritatea de a vă accepta condiţiile. După care se duc la cineva din biroul din spate, care respinge tentativa de „ acord” pentru a obţine condiţii mai bune. Atunci când aveţi autoritatea de a încheia un anumit acord, străduiţi-vă întotdeauna să negociaţi cu o persoană care are acelaşi nivel de autoritate. Vânzătorul răspunde ofertei lui Betty de 775 de dolari, spunând: „ Nu pot să vi-l ofer la acest preţ, dar cu 799 dolari îl puteţi avea.” Betty spune: „ Bine, e în regulă. Dacă în contract sunt incluse transportul şi instalarea, îmi puteţi scrie factura”. Vă propun spre final următorul studiu de caz pentru al analiza şi pentru a decide voi ce poziţie trebuie să abordaţi.
206

Obiectivul lui Liviu este de a-şi vinde propriul vehicul cu un preţ care să-i asigure posibilitatea cumpărări unuia nou. El vrea 6200 euro, dar ştie că dealear-ul nu i-ar da decât 4800 euro. Pentru a-şi cumpăra o altă maşină, el are nevoie de 5000 euro. Astfel el s-ar putea mulţumi şi cu 5000 de euro pentru maşina lui. Obiectivul lui Laura este de a cumpăra pentru fiica ei o maşină uzată, dar în stare bună, cu mai puţin de 5500 de euro. Ea doreşte să-şi păstreze o mică rezervă, în vederea unor reparaţii şi pentru achiziţionarea de cauciucuri de zăpadă. Punctele de conflict cele mai probabile între Liviu şi Laura sunt preţul şi echipamentul cu ce trebuie utilată maşina. Puterea lui Liviu provine din faptul că posedă o maşină în stare bună, care place fiicei lui Laura şi care se înscrie în marja de preţ a acesteia. Un avantaj suplimentar provine din faptul că maşina lui Liviu este atractivă şi pentru alţii. Laura are avantaj în faptul că există mai multe maşini uzate pe care ar putea să le cumpere la preţul oferit de ea. Laura mai are avantajul timpului, un element foarte important şi chiar presant pentru Liviu, în timp ce ea are 3 luni de căutare la dispoziţie. Posibilele puncte de compromis includ preţul, cauciucurile pentru zăpadă şi/sau radiocasetofonul, precum şi înţelegerea asupra micilor zgârieturi. Sugestie: Există mai multe variante posibile pe care trebuie să la analizaţi înainte de a începe negocierea. Succes în AFACERI.

207

Bucureşti. Editura Economică. E. Bucureşti. 7. Riscul în activitatea economică. Editura Niculescu. Studii de caz. Factori. 10. Editura Intelcredo.. Editura Didactică şi Pedagogică. Gestiune şi analiză financiară. Ipostaze. Silvia. Bazele contabilităţii. Iaşi. Dragotă. Bucureşti.. 8. Analiza economico-financiară a agenţilor economici. Laura. 9. Valentina Capotă – Contabilitate. Modalităţi de reducere. Analiza economico-financiară în unităţile industriale. 2003. Marilena. Iacob Petru Pântea . Obreja. Prunea. Bîrsan. Editura Sylvi. vol.. Atanasiu Pop –Contabilitatea financiară Românească. 2004. Gestiunea financiară a întreprinderii. Avare. V. Analiză financiară şi gestiune financiară operaţională. 2004. 2003. Petrescu. 16. 4. Silvia.. Vintilă.Tratat de contabilitate financiară. 2002. Dragotă. 208 . 1998. Deva. Iaşi. 14. Editura Intelcredo. Ravary. Ţole. 2002. 11. Legros. Deva. Emil Horomnea – Tratat de contabilitate. Mihaela. Management financiar. Niculae Feleagă. Metodologie. Iaşi. Mihaela.. 2005. Teorie şi aplicaţii. Editura Economică. Ion Ionaşcu.BIBLIOGRAFIE 2.. Editura Economică. Analiza economico-financiară. Mironiuc. Bucureşti. P. M. 2004. 5. Note de curs. Bucureşti. 2005. 2003. Ph. 12. I. Editura All Beck. Editura Economica. Ana Maria. 13. Petru. Diagnostic economic-financiar. Editura Sedcom Libris.Contabilitatea financiară actualizată la standardele europene. G. Bucureşti. vol. Editura Sedcom Libris. Editura Sedcom Libris. Editura Tiparul. 1 şi 2. 15. Bucureşti. Georgeta.. Concepte şi aplicaţii. Petrescu. Ciobanu. 2002 3. Lemonnier. armonizată cu directivele contabile europene şi cu standardele internaţionale de contabilitate. Iaşi. Bucureşti. Ion Bucur – Contabilitate – fundamentele şi noul cadru juridic. Gheorghe Creţoiu. 2004. 2002. Horomnea. 6. L.

xxx – Catalogul formularelor cu regim special privind activitatea financiară şi contabilă . “Expertiza contabilă”.biblioteca. http://www. Bucureşti. 306/2002 pentru aprobarea Reglementărilor contabile simplificate armonizate cu Directivele europene. xxx – Legea contabilităţii nr.ro. http://www. xxx – Ordinul Ministerului Finanţelor Publice nr. cu modificările şi completările ulterioare. 94/2001 pentru aprobarea Reglementărilor contabile armonizate cu Directiva a IV.ase.a a Comunităţii Economice Europene şi cu Standardele Internaţionale de contabilitate.82/1991. 2001. 22. 23. Ed.softagency. credit şi contabilitate”. “Finanţe. 1998-2002. “Tribuna economică”. xxx – Colecţiile revistelor de specialitate: “Revista generală de contabilitate şi expertiză”.ro. 209 .modele şi norme de întocmire şi utilizare. 21. 18. 20.17. xxx – Ordinul Ministerului Finanţelor Publice nr. 19. Economică.

Întreprinzători de la A la Z140
A
• • •

ANEXA 1

Ernst Abbe (1840-1905) fizician şi întreprinzător german Hermann Abs (1901-1994) bancher german Josef Ackermann (*1948) managerul (elveţian) al băncii Deutsche Bank (mare bancă particulară din Germania) Giovanni Agnelli (1921-2003) întreprinzător italian, Fiat Umberto Agnelli (1934-2004) întreprinzător italian, Fiat
B

• •

• •

Tomáš Batá (1876-1932) întreprinzător ceh, producător internaţional de încălţăminte Friedrich Bayer (1825-1880) întreprinzător german la firma Bayer din oraşul Leverkusen Berthold Beitz (*1913) manager german Carl Benz (1844-1929) Daimler-Benz Silvio Berlusconi (*1936) politician italian Christoph Blocher (*1940) întreprinzător elveţian William Edward Boeing (1881-1956) Boeing Ludwig Bölkow (1912-2003) inginer şi întreprinzător german Carl Borgward (1890-1963) constructor german de automobile, Borgward Robert Bosch (1861-1942) Hellmuth Buddenberg († 2003) întreprinzător german Franz Burda (1903-1986) întreprinzător german Adolphus Busch
C

• • • • • • • • • • •

• • • •

Andrew Carnegie (1835-1919) întreprinzător american Thomas Chippendale (1718-1779) designer şi producător de mobilă André Citroën (1878-1935) Citroën Thomas Cook (1808-1892) întreprinzător britanic şi pionier în domeniul turismului
D

• •

Gottlieb Daimler (1834-1900) întreprinzător german Adolf Dassler (1900-1978) întreprinzător german (Adidas, numele provine de la Adi Dassler))

140

Sursa: http://ro.wikipedia.org/wiki/List%C4%83_de_%C3%AEntreprinz%C4%83tori_renumi%C5%A3i 210

• • • • • •

Rudolf Dassler întreprinzător german (Puma) Michael Dell (*1965) Dell Computer Henri Detering (*1866) întreprinzător olandez Walt Disney (1901-1966) The Walt Disney Company John Boyd Dunlop a înfiinţat compania Dunlop William Durant (1881-1947) a înfiinţat General Motors
E

• •

Thomas Alva Edison (1847-1931) întreprinzător american şi inventator George Eastman (1854-1932) întreprinzător american, a înfiinţat compania Kodak
F

• • • • • •

Enzo Ferrari (1898-1988) pilot de curse italian şi cel care a înfiinţat compania Ferrari Carlton S. (Carly) Fiorina, manageră, Lucent Technologies şi Hewlett Packard Samuel Fischer (1859-1934) tipograf german Friedrich Flick (1883-1972) industriaş german Henry Ford (1863-1947) Otto A. Friedrich (1902-1975) întreprinzător german
G

• • • •

Bill Gates - (*1955) Microsoft Jean Paul Getty - (1892-1976) întreprinzător american Karl Godulla - (1781 - 1848) întreprinzător german, “regele” prusac al zincului Max Grundig - (1908-1989) Grundig AG întreprinzător german
H

• • • • • • • • • • •

Glückel von Hameln (1646-1724) Ruth Handler (1916-2002) creatoarea păpuşii Barbie Friedrich Harkort (1793-1880) întreprinzător german João Havelange (*1916) întreprinzător brazilian Tokuji Hayakawa (1894-1980) cel care a înfiinţat corporaţia “Sharp“ Hans-Werner Hector (*1940) întreprinzător german Ernst Heinkel (1888-1958) întreprinzător german Alfred Heineken (1923-2002) întreprinzător olandez Fritz Henkel (1848-1930) întreprinzător german, Henkel William Hewlett (1913-2001) Hewlett-Packard Soichiro Honda (1906-1991) întreprinzător japonez la corporaţiaHonda
211

August Horch (1868-1951) costructor de automobile german, a înfiinţat firmeleHorch şi Audi Howard Hughes (1905-1976) întreprinzător american
I

Michael Illbruck (*1960) întreprinzător şi sportiv german
J

• • •

Steve Jobs (*1955) co-fondator al companiei Apple Computer Wolfgang Joop (*1944) designer şi om de afaceri la compania Joop Hugo Junkers (1859-1935) inginer şi întreprinzător german Junkers & Co.
K

• • • • • • •

Ingvar Kamprad (*1926) întreprinzător suedez, fondatorul companiei IKEA Adnan Kashoggi (*1935) întreprinzător din Arabia Saudită Helmut Kindler (*1912) tipograf german Karl Klamann (*1958) fabricant german de lentile de contact Klaus Kleinfeld (*1957) managerul firmei Siemens Kurt A. Körber (1909-1992) industriaş german Alfred Krupp (1812-1887) inventator şi industriaş german
L

• • •

Niki Lauda (1949-) pilot de Formula 1 şi întreprinzător Peter Ludwig (1925-1996) întreprinzător german Louis Jean Lumière (1864-1948) întreprinzător şi chimist francez
M

• • • • • • • • • • •

Julius Maggi Reinhard Mannesmann (1856-1922) întreprinzător german (Mannesmann) Robert Ian Maxwell (1923-1991) Wilhelm Maybach (1846-1929) Cosimo de Medici (1389-1464) Hans Lutz Merkle (1913-2000) Carl Miele (1869-1938) întreprinzător german (Miele) Liz Mohn (Bertelsmann) Reinhard Mohn (*1921) (Bertelsmann) Gordon Moore (*1929) Intel Akio Morita (1921-1999)
212

• •

Rupert Murdoch (*1931) întreprinzător multimiliardar american (mass media) Konosuke Matsushita (1894-1989) Matsushita Electric Industrial Co. (Panasonic)
N

• • •

Jacques Necker (1732-1804) bancher elveţian Josef Neckermann (1912-1992) întreprinzător german Alfred Bernhard Nobel (1833-1896) inventator şi industriaş suedez
O

Adam Opel (1837-1895) întreprinzător german (Opel care acum ţine de firma americană General Motors (GM)) Gustav Otto (1883-1926), fiul inventatorului motorului Otto, fabrica sa de avioane a devenit mai târziu compania BMW Nikolaus Otto (1832-1891) inventatorul motorului Otto Pierre Omidyar (*1967) fondatorul platformei de vânzări pe internet eBay
P

• •

• • • • • •

David Packard (1912-1996) Hewlett-Packard Bernhard Paul (*1947) Ignaz Petschek (1857-1934) Heinrich von Pierer (* 1941) manager (Siemens AG) Marco Polo (1254-1324) Ferdinand Porsche (1875-1951) Porsche
Q

• • •

Günther Quandt (1881-1954) Harald Quandt (1921-1967) Herbert Quandt (1910-1982)
R

• • • • • • • •

Jorgen Skafte Rasmussen (1878-1964) Walther Rathenau (1867-1922) întreprinzător german Philo Remington (1816-1889) Adolf Riedl (1921-2003) John D. Rockefeller (1839-1937) Dirk Rossmann (*1946) Mayer Amschel Rothschild (1743-1812) Ernst Rowohlt (1887-1960) editor german
213

fost tenisman U V • • Cornelius Vanderbilt (1794-1877) întreprinzător Amerigo Vespucci (1454-1512) comerciant şi marinar florentin 214 .S • • • • • • • • • • • • • • • • • • Ernst Sachs (1867-1932) Jil Sander (*1943) întreprinzătoare germană (modă) Gustav Schickedanz (1895-1977) întreprinzător german Quelle Oskar Schindler (1908-1974) Otto Schott (1851-1935) întreprinzător german Dieter Schwarz [ Carl von Siemens (1829-1906) întreprinzător german Carl Friedrich von Siemens (1872-1941) întreprinzător german Friedrich Siemens (1826-1904) întreprinzător german Georg von Siemens (1839-1901) întreprinzător german Werner von Siemens (1816-1892) întreprinzător german Wilhelm Siemens întreprinzător german Paul Silverberg (1876-1959) Axel Springer (1912-1985) editor german Friedrich Springorum (1858-1938) Leopold Stiefel Hugo Stinnes (1870-1924) întreprinzător german Levi Strauss (1829-1902) Levi Strauss & Company T • • • • • • • Liviu Turdean directorul fabricii Farmec de produse cosmetice din Cluj-Napoca Petru Turc directorul fabricii Armătura din Cluj-Napoca Michael Thonet (1796-1871) industriaş german (mobilă) August Thyssen (1842-1926) industriaş german (industria grea. metale) Fritz Thyssen (1873-1951) industriaş german Donald John Trump (*1946) întreprinzător Jürgen Thumann (*1941) întreprinzător german Ţ • Ion Ţiriac om de afaceri român.

W • • • • Sam Walton (1918-1992) a înfiinţat compania Wal-Mart Karl Wlaschek (Austria) a înfiinţat compania Billa Steve Wozniak (*1950) Apple Computer Reinhold Würth (*1935) întreprinzător german X Y Z • • • Carl Zeiss (1816-1888) întreprinzător german (optică) Ferdinand Graf von Zeppelin (1838-1917) întreprinzător german Konrad Zuse (1910-1995) întreprinzător german la compania Zuse. preluată de compania Siemens 215 .

2% pentru sănătate. 3% pensie suplimentară. apă Lucrări şi servicii executate la terţi Salarii directe (inclusiv CAS. ajutor de şomaj. impozit) Salarii indirecte (inclusiv CAS. protocol. Crt.din dobânzi PROFIT IMPOZABIL (rd14+rd15-rd18) Impozit pe profit (r141 x rd20) PROFIT NET (rd20-rd21) Anul –2 Anul –1 Anul 0 Anul 1 141 Rata de impozitare 216 .din dobânzi Cheltuieli financiare. 2% pentru sănătate. 3% pensie suplimentară. publicitate Alte cheltuieli PROFIT DIN EXPLOATARE (rd1-rd4) Venituri financiare. energie.ANEXA 2 Contul de profit şi pierdere Nr. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 DENUMIREA INDICATORULUI VENITURI DIN EXPLOATARE (rd2+rd3) Venituri din producţia vândută Venituri din vânzarea de mărfuri CHELTUIELI PENTRU EXPLOATARE (rd5+…+rd13) Costuri totale materii prime şi materiale (inclusiv materiale consumabile şi cheltuieli de transport) Cost mărfuri vândute Combustibil. din care: .din diferenţe de curs . impozit) Amortizări Cheltuieli reclamă. din care: . ajutor de şomaj.

PRELEVĂRI ŞI PIERDERI TOTAL ACTIV 20=8+18+19 PASIV Capital social Rezerve Profit nerepartizat Alte fonduri Profit (Pierdere) TOTAL CAPITALURI 27=22+23+24+25±26 Furnizori Avansuri clienţi Anul -2 Anul -1 Anul 0 Alte obligaţii Împrumuturi pe termen lung Împrumuturi pe termen scurt TOTAL DATORII 33=23+29+30+31+32 TOTAL PASIV 34=27+33 217 . casa şi acreditivele TOTAL ACTIVE 18=13+14+15+16+17 VĂRSĂMINTE.Bilanţ Nr. Crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 DENUMIREA INDICATORULUI ACTIVE Terenuri Mijloace fixe Mijloace fixe – amortizare Amortizarea mijloacelor fixe Mijloace fixe în execuţie Mijloace fixe în execuţie 6=2+3+4+5 Imobilizări financiare TOTAL ACTIVE IMOBILIZATE 8=6+7 Materii prime şi materiale Producţia neterminată Produse finite şi mărfuri Alte stocuri TOTAL STOCURI 13=9+10+11+12 Clienţi Debitori Alţi debitori Conturi la bănci.

Venituri din exploatare (rd7+rd8) Venituri din vânzări Venituri din acţiuni şi obligaţiuni 3.Fluxul de numerar (pentru planificare financiară) (în mii lei dacă nu se specifică altfel) NR. (col1) =rd22. col4+rd23 col3 =rd22. CRT. Cheltuieli de producţie 7. Cheltuieli financiare (Dobânzi plătite) 10. Creşterea activelor curente 6. Dividente plătite Surplus (deficit) (rd1 – rd11) Flux de numerar cumulat =rd22. Impozit pe profit 9. col5+rd23 col4 DENUMIREA INDICATORULUI Anul 1 Col 1 Col 2 Col 3 Col 4 Col 5 Anul 2 Anul 3 Anul 4 Anul 5 218 . 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Total intrări numerar (rd2+rd6+rd9) 1. Creşterea activelor fixe Active fixe Cheltuieli de pre-producţie (fără dobândă plătită) 5. Cheltuieli comerciale 8. Intrări de fonduri (rd3+rd4+rd5) Acţiuni Împrumuturi pe termen lung Împrumuturi pe termen scurt 2. col2+rd23 col1 =rd22. Sume rambursate pentru împrumuturi 11. Alte venituri Venituri financiare (din dobânzi) Total ieşiri de numerar (rd12+rd15+rd16+rd17+rd18+rd19+rd20+rd21) 4. col3+rd23 col2 =rd22.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful