PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN TERHADAP PRODUK YANG DIINGINKAN

November 30, 2010 · Disimpan dalam ekonomi PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN TERHADAP PRODUK YANG DIINGINKAN Oleh : Rachmandianto 3ea10 Abstrak Dalam pengambilan keputusan biasanya konsumen akan memperhatikan beberapa hal yang penting antara lain seperti budaya, sosial, keluarga, pribadi, psikologi. Dengan pertimbangan diatas, berulah seorang konsumen akan mengambil tindakan sebagai suatu keputusan pembelian terhadap suatu produk yang diinginkan. Dengan adanya faktor-faktor tersebut biasanya konsumen akan menitik beratkan pada faktor budaya yang terkini. Selain dari gaya hidup, faktor tersebut merupakan adanya kemajuan perilaku konsumen yang termobilisasi terhadap produk yang diinginkan. Dengan faktor dominan ini, maka produk yang ditawarkan oleh produsen akan semakin meningkat seiring perkembangan zaman. Kata Kunci : Produk, Konsumen dan Faktor-faktor perilaku konsumen_________ BAB I. PENDAHULUAN I.1. Latar Belakang Masalah Perkembangan zaman saat ini menuntut konsumen bersikap pintar, cermat, efisien dan efektif dalam memilih produk yang diinginkan. Dengan adanya sikap itu, maka konsumen tidak akan kecewa dengan apa yang telah mereka beli (action). Dalam kehidupan sehari-hari konsumen dihadapi dengan berbagai kebutuhan yang tiada henti, karena memang pada dasarnya manusia tidak lepas dari kebutuhan dan tidak akan terpuaskan dari kebutuhan mereka. Kebutuhan konsumen tersebutlah yang membuka peluang bisnis bagi mereka yang menemakan sebagai produsen. Produsen akan melihat peluang yang besar dengan adanya kebutuhan konsumen yang tidak ada hentinya. Mulai dari produk yang bersifat kecil kebutuhannya sampai yang bersifat besar. Dengan meningkatnya permintaan konsumen dari berbagai produk, maka produsen berusaha akan memenuhi kebutuhan yang konsumen inginkan. Dengan itu, produsen menciptakan berbagai produk yang bervariatif serta barbagai pilihan produk itu sendiri. Bahkan produsen akan menciptakan produk yang sebelumnya belum pernah dibutuhkan oleh konsumen. Inovasi-inovasi inilah yang menjadi dilema bagi konsumen, apakah mereka akan mengambil keputusan berdasarkan keinginan atau kebutuhan. Maka, konsumen akan melihat faktor-faktor apakah yang cocok bagi mereka, sehingga mereka dapat mengambil keputusan yang tepat dan bermanfaat bagi kehidupannya.

Konsumen yang cermat akan menggunakan beberapa faktor lebih banyak untuk menanggapi suatu pilihan dalam suatu putusan. dengan prinsip 5W+1H yang telah diterapkan oleh konsumen tanpa mereka sadari. pada akhir bulan (When) ia akan pergi . When : Kapan bisa didapatkan barang/jasa tersebut ? 5. How : Bagaimana barang/jasa tersebut didapatkan ? Berikut contoh perumpamaannya : Joko adalah seorang karyawan swasta pada sebuah perusahaan di Bekasi (Who). Tujuan Dengan tulisan ini diharapkan mampu memberikan informasi yang akurat mengenai keputusan konsumen terhadap suatu produk. Who : Siapa yang mendapatkan barang/jasa itu ? 4. kandungan nutrisi dll. 4. Ia menginginkan sebuah kendaraan sepeda motor (What) sebagai sarana untuk ia melakukan aktivitasnya (Why). Fakta-fakta tentang perilaku manusia. Analisis ini akan membantu para manajer untuk : a. berat netto. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan publik. Maka. Mensegmen pasar bisnis. Memposisikan dan mendiferensiasikan produk. Untuk itu. Orientasi Konsumen.I. kegunaan produk. perlu adanya upaya untuk mengetahui lebih dalam lagi mengenai apa yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen tersebut. Mendesain bauran pemasaran. Mengembangkan studi riset pasar. lalu akan mengambil suatu langkah konkret yaitu dengan membeli produk yang diinginkan. Mulai dari perbandingan harga. What : Berupa apa barang/jasa tersebut ? 3. b. 3. 5. antara lain: 1. Seperti halnya dalam pengambilan keputusan. Rumusan Masalah Dalam mengenal perilaku konsumen. efisien dan efektif dalam rangka pemenuhan kebutuhan serta keinginan pada diri pribadi. kemasan. Karena adanya berbagai macam produk yang bervariatif konsumen dituntut mengambil keputusan yang pintar. Alasan mempelajari perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan suatu produk antara lain : 1. e. tanggal kadaluarsa. Begitu juga menyampaikan informasi faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan terhadap produk. I.2. konsumen sedikitnya harus mengetahui jenis produk yang akan ia beli antara perbandingan dari merk dagang yang lain.3. 2. Melaksanakan analisis lingkungan. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi : a. Why : Mengapa mendapatkan barang/jasa tersebut ? 2. d. Where : Dimana barang/jasa tersebut bisa didapatkan ? 6. cermat. c. Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif. mutu produk. rasa dan warna. Dan berikut pertanyaan yang terkait dengan perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran. c. b. konsumen akan menggunakan faktor-faktor apa saja dalam pengambilan keputusan suatu produk.

Pada contoh diatas. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. dan kepraktisan. persepsi. Peranan dan Status. minat dan tingkah laku sama. Faktor Pribadi. preferensi. maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari. seseorang anak yang dibesarkan dalam kebudayaan tertentu akan mempunyai nilai-nilai kebudayaan tertentu pula (seperti nilai prestasi dan keberhasilan. Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa sebuah sistem kasta dimana para anggota kasta yang berbeda memikul peranan tertentu dan mereka tak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Anak yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat mempelajari seperangkat nilai dasar. Sub Budaya. status. Hal-hal yang akan dibahas dalam tulisan ini adalah mengenai : Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. aktivitas. kenikmatan eksternal. kemajuan. dan perilaku melalui sebuah proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya. setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. . individualisme. Dengan pengambilan keputusan. yaitu : keluarga. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat diartikan sebagai Peranan dan Status. perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Kedua. Kerangka Pemikiran Penulisan ini didasarkan pada faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan terhadap produk yang ditawarkan oleh produsen. kenyamanan material. Kelas sosial adalah sebentuk kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai. sub budaya. hingga akhirnya ia telah melakukan keputusan konsumen dalam pemilihan produk kendaraan sepeda motor. kebebasan. kemanusiaan dan sikap serta jiwa muda). semua masyarakat manusia menampilkan lapisan-lapisan sosial. efisiensi. Yang pada akhirnya dengan prinsip 5W+1H tujuan Joko tercapai. Keluarga. sepanjang kehidupan. dan peranan sosial. Kelas Sosial. Kelompok Referensi. keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri. Pertama. pada akhirnya ia telah melakukan pembelian terhadap produk tersebut (action). I.4. keluarga sebagai sumber keturunan. Malah lebih sering lapisan sosial itu berbentuk kelas sosial. dan kelas sosial pembeli. kenyataan. Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial. sebenarnya. Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. seperti kelompok referensi keluarga. klub dan organisasi. prinsip 5W+1H sebenarnya telah dilakukan oelh Joko yang tanpa ia sadari. Kita akan membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan. Karena itu. seseorang terlibat dalam beberapa kelompok. disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak). para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Yang pada awalnya Joko dituntut oleh kebutuhannya sebagai karyawan swasta sebagai mobilitasnya. keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya.ke dealer (Where) untuk membeli sepeda motor yang ia butuhkan (How).

pilihan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama. Menurut James F. Blackwell dan Miniard (1990). Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson. . dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. persepsi belajar. Blackwell ± Paul W. disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman. mengkonsumsi. consuming. penggunaan. kepribadian dan konsep diri. Pengaruh lingkungan. waktu. melalui perbuatan dan belajar. Engel ± Roger D.termasuk usia dan daur hidupnya. gaya hidup. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak. and ideas´. status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri). consume. Miniard dalam Saladin (2003 : 19) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu : 1. pembelian. menggunakan. dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas. Perilaku konsumen merupakan tindakan± tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh. Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. LANDASAN TEORI Perilaku konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari. kelas sosial. selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri. services. Menurut Mowen (1995). Miniard. kepercayaan dan sikap. Sebuah sikap. dan membuang barang atau jasa (Blackwell. perlindungan). Motivasi. dan membuang suatu produk atau jasa. Kepercayaan dan Sikap. termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan±tindakan tersebut. 2001). Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang. seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhankebutuhan fisiologis (lapar. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. perilaku. keluarga dan situasi. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan. terdiri dari budaya. kondisi ekonomi. yaitu : motivasi. haus). menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik. Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan. disposing of goods. kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai). perilaku konsumen diartikan ³«Those actions directly involved in obtaining. & Engel. Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran. and disposing of products and services. mengkonsumsi. Menurut Engel. 2005). menilai. 2001). Faktor Psikologis. perasaanperasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan. tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan. experiences. pengakuan. ³ Consumer behavior is defined as the study of the buying units and the exchange processes involved in acquiring. pekerjaannya. BAB II. including the decision processes that precede and follow this action´. mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. menukar. orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks.

bentuk produk. sikap. 3. organisasi dalam menyeleksi. kelompok. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya. BAB IV. menggunakan. mencakup beberapa fakta penting tentang konsumen dan tren konsumen masa depan. Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli. maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk. waktu pembelian dan cara pembayarannya. membeli.2. dan mengembangkan kegiatan pemasaran lain termasuk dalam mengetahui perilaku konsumen. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli. METODOLOGI Dalam penelitian ini digunakan data sekunder. terdiri dari pengolahan informasi. Menilai Sumber-sumber. pengetahuan. gaya hidup. Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan. atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. BAB III. menetapkan harga. dalam tulisan ini kita perlu memahami konsep pemikiran mereka dengan mengetahui tahap-tahap dalam proses pembelian sebagai berikut : 1. kepribadian. 5. Sedangkan faktor yang paling berpengaruh dan paling luas dan paling dalam adalah faktor budaya. Menetapkan Tujuan Pembelian. Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. dan psikologis. 4. Perilaku pembelian konsumen sebenarnya di pengaruhi oleh faktor-faktor budaya. Keputusan Membeli. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan. Konsumen adalah individu yang mempunyai warna tersendiri tiap-tiap individunya. perubahan sikap dan perilaku. menyusun pesan. pribadi. sumber yang diperoleh dengan metode ini diperoleh data dari buku-buku referensi dan jurnal-jurnal serta referensi lainnya yang berhubungan dengan penelitian ini. dan mendisposisikan barang. perencanaan saluran. Proses psikologis. 2. Studi ini sepenuhnya mempelajari teori maupun realitas perilaku konsumen. jasa. merk. yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya. Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. terdiri dari motivasi dan keterlibatan. seperti Astra Honda Motor dengan mulai menganalisa pasar dengan perencanaan tren motor ideal terbaik Indonesia. Studi konsumen memberikan petunjuk untuk memperbaiki dan memperkenalkan produk atau jasa. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian. 3. Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian. sosial. . penjual. kuantitas. Perbedaan dan pengaruh individu. PEMBAHASAN Perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian. gagasan. pembelajaran.

Perilaku Sesudah Pembelian. KESIMPULAN Dari pembahasan diatas telah didapatkan beberapa kesimpulan mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam pemilihan produk. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. toko khusus radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. 4. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. atau toko lain. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen: 1. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran. sebagai berikut : . apakah pada toko serba ada. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. apakah secara tunai atau dengan cicilan. toko alat-alat listrik. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya. produsen. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli. Keputusan tentang penjualnya Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli. corak dan sebagainya. 7. 3. BAB V. pedagang besar. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen tersebut. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli. Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu. mutu suara. Keputusan tentang bentuk produk. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. 6. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. 5.6. Dalam hal ini. Keputusan tentang merk Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. 2. dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Keputusan tentang jenis produk. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.

misal kelompok keagamaan. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut: . g. tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek. yakni : Menurut Wilkie (1990). . e.Siapa yang membuat keputusan untuk membeli. b. dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain. Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri. Kepribadian. . Kelompok referensi kecil. Sikap dan kepercayaan. Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku. kelompok kerja. Konsep diri. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya.Siapa pemakai produknya. h. Kelas sosial. f. Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang. diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada. Keluarga. Kelompok µkecil¶ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku. Kebudayaan ini sifatnya sangat luas. misal tingkat pendapatan. . dll. Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. d. dan lokasi tempat tinggal. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks.Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli. terdiri dari ayah. Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu. dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten.Siapa yang melakukan pembelian.a. yang diciptakan oleh manusia. Dari penulisan ini juga didapat tipe-tipe perilaku konsumen dalam pembelian produk. c. yang dijelaskan sebagai berikut : . Pengalaman. termasuk dalam tingkah laku pembelian. ibu dan anak. Kebudayaan. macam perumahan. kelompok pertemanan.

kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk). c. apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian. d. Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya). b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak). berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli. Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen. berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri. Budget Allocation (Pengalokasian budget). Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen. Misalnya. .a.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful