Pengertian Promosi Penjualan Menurut Basu S.

(1999) Istilah penjualan sering digunakan secara sinonim dengan istilah promosi meskipun yang dimaksud promosi. Penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi. Sedangkan menurut Indriyo G. (1994) promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain dari pada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah. Sasaran promosi penjualan biasanya lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. Pembelian segera adalah tujuan dari promosi penjualan, terlepas bentuk apapun yang diambil. Karena itulah, kelihatannya lebih masuk akal ketika merencanakan suatu kampanye promosi penjualan untuk target pelanggan sehubungan dengan perilaku umum. Misalnya, apakah konsumen loyal terhadap produk anda atau terahadap produk pesaing anda? Apakah konsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan yang lebih baik? Apakah konsumen hanya akan membeli produk paling kurang mahal saja, tidak peduli apapun? Apakah konsumen membeli setiap produk ketegori produk sama sekali? (Lam, Hair dan McDaniel, 2001). Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbedabeda, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan/atau lebih besar dari suatu produk/jasa tertentu oleh konsumen atau pelanggan tersebut (Kotler, 2000). Menurut Teguh Budianto dan Fandy C. (1997) promosi penjualan alat promosi yang merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian, umumnya bersifat jangka pendek. Promosi penjualan dapat bersifat individu maupun non individu. Berdasarkan sasarannya, promosi penjualan dapat diklasifikasi menjadi: Prepared by Ridwan Iskandar Sudayat, SE. 1. Promosi konsumen, misalnya produk sampel, kopun berhadiah, hadiah langsung, potongan harga, jaminan, garansi, pelayanan purnajual, demostrasi, dsb. 2. Promosi dagang, misalnya kredit pembelian, hadiah pembelian, periklanan bersama, pajangan bersama, kontes penjual, dan sebagainya. 3. Promosi bisnis, misahiya sponsor pertunjukkan, demostrasi dan peragaan dalam pertunjukkan dagang, kontes penjualan, hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan dan sebagainya. 1. Tujuan Promosi Penjualan

dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan. penjualan dalam lingkup kegiatan. a. untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar. menawarkan jasa konsultasi. untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi. serta semangat bagi usaha promosinya. b. permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupun volume rupiah. Sedangkan untuk mendorong konsumen. Menurut Swastha dan Irawan (2000). pengecer. kerjasama. brosur. Tujuan promosi penjualan perantara. untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. yaitu: Prepared by Ridwan Iskandar Sudayat. sering disalahartikan dengan pengertian pemasaran. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru. Menurut Kotler dan Amstrong (1998). filim. lembaga perkreditan. 1999). dan selebaran. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatankegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas internal. Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen. melatih karyawan.1. misalnya ditawarkan kepada perantara dua unit gratis apabila ia membeli 10 unit. Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tank promosi seperti ini (Basu.1. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar. atau memberika potongan musiman 25%. Tujuan promosi penjualan konsumen. 2. mendapat potongan 20% apabila membeli satu produk).1. untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti. perusahaan dapat menyediakan buku kecil. Jadi. untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada. Sebagai contoh: slide. perusahaan dapat memberikan contoh barang atau hadiah. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode. 2. Tujuan promosi penjualan intern. Tingkat Penjualan Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan. mengadakan demonstrasi. Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen. Adapun tujuan internalnya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan. Berdasarkan pendapat . 3. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa.1. SE. Teknik promosi semacam ini dapat mendorong jumlah pembeh'an yang lebih besar. promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok. atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. Untuk memberitahukan konsumen. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacam-macam tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas.

Persaingan menurunkan harga jual. Selera konsumen. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain: 1. sedangkan nilai produk yang terjual (omzet penjualan). Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula. . pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara. 3. yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualan). Prepared by Ridwan Iskandar Sudayat. Servis Konsumen Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dalam penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit produk yang terjual. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. SE.Swastha dan Irawan tersebut. Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat. yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun. jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik. 4. 2. 2. Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual. yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu.1. Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. Kualitas barang.

Distribusi Ekslusif Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. dan juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam periklanan. distribusi intensif ini biasanya untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya. sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yakan dibelinya. Hal ini dilakukan untuk memudahkan pengawasan. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Hal ini dimaksudkan untuk lebih memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu. Penentuan Banyaknya Penyalur Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai. 2. dan sebagainya. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif. perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. sehingga dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen 3. Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya. Sedangkan untuk barang industri.banyaknya untuk mencapai konsumen. Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak digunakan : a) Untuk barang-barang special b) Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar. reperasi. seperti minyak pelumas. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur.BAB III ALTERNATIF PENENTUAN BANYAKNYA PENYALUR A. mereka makin merasakan kepuasan. yaitu: 1. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang akan membeli kepadanya. Distribusi Intensif Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. seperti: pemasangan. Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerah geografis tertentu. dan sebagainya. . terutama pengecer sebanyak. c) Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan. terutama pengawasan terhadap tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful