ISLA – LEIRIA

Psicossociologia das organizações

2º Ano de Gestão de Empresas

PROGRAMAÇÃO NEURO LINGUISTICA

Trabalho efectuado por: Verónica Cunha Liliana Lopes João Andrade

Cadeira de: Psicossociologia das Organizações 2º Ano de Licenciatura de Gestão de Empresas Instituto Superior de Línguas e Administração de Leiria

Programação Neuro Linguística

1

ISLA – LEIRIA

Psicossociologia das organizações

2º Ano de Gestão de Empresas

ÍNDICE PROGRAMAÇÃO NEURO-LINGUISTICA…………….…………………….3 O QUE É A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUISTICA? O que é a PNL e em que é que baseia o seu estudo?.........................5 Mas…. Afinal o que é a PNL?...............................................................6 As fontes em que se baseia o estudo da PNL …...……………….........7 Pressupostos básicos da PNL …..………………………..………………8 OS MOVIMENTOS DOS OLHOS………...………...…………………….... 10 O SIGNIFICADO DAS PALAVRAS……………...…………………………..13 PNL – AUTO REALIZAÇÃO E O FUTURO…………..…………………….15 O QUE PODE A PNL FAZER POR NÓS?................................................16 GLOSSÁRIO DE TERMOS PNL………………………………………...…..17 BIBLIOGRAFIA CONSULTADA………………………………………….......24

Programação Neuro Linguística

2

Bandler. Esta descoberta. NLP). Para desenvolverem este estudo. Fritz Perls. Mais tarde Bandler. descobriu que repetindo e imitando os métodos destes podia obter resultados parecidos com outras pessoas. juntou-se a Bandler e combinando os conhecimentos de ambos. deixou crescer a barba fumava cigarro atrás de cigarro e falava inglês com um sotaque carregado alemão. ambos optaram por faze-lo com 2 grupos diferentes de pessoas. Bandler e um professor assistente de linguística. Glinder. John Grinder. “Modelagem de excelência humana”. que também possuía um interesse pela associação que a psicologia poderia ter com a linguística. por 2 autores: Richard Bandler e John Grinder. no inicio da decada de 70 do século passado. na tentativa para desenvolver uma “linguagem de mudança”. quer informáticos quer de línguas. (em inglês neuro-linguistic programmig. assim como a habilidade que ambos tinham para copiar comportamentos não-verbais. A história do PNL é sobretudo a história de uma parceria pouco provável entre um brilhante estudante de matemática e informática. através da gramática escondida em cada pensamento e acção. Programação Neuro Linguística 3 . Bandler decidiu estudar psicologia. assim como assimilar comportamentos. Grinder da universidade Santa Cruz. para desenvolver e aperfeiçoar a sua capacidade para aprender línguas. usando como modelo o psiquiatra alemão Dr. enquanto Bandler se reunia ás 3ª feiras à noite com um grupo que estava a fazer terapia. Califórnia. Inspirado por um familiar que conhecia vários dos mais inovadores psicólogos e psiquiatras da época. tornou-se a base para o desenvolvimento do estudo da PNL.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas PROGRAMAÇÃO NEURO-LINGUISTICA O principio A programação neuro – linguística. foi basicamente desenvolvida. Após investigar e observar cuidadosamente estes terapeutas. conheceu o outro fundador do estudo da PNL. sotaques. tinha sido treinado pelo exército americano e mais tarde pela CIA. Para imitar convenientemente este modelo.

As razões para os medos e receios desapareceram quase instantaneamente. simples e ao mesmo tempo profunda. E esta foi uma descoberta fundamental para o desenvolvimento da PNL: Como as pessoas pensam a respeito de uma coisa faz uma grande diferença como ela irá ser vivida. Lentamente começaram a deixar de utilizar comportamentos que acharam irrelevantes. descobriram que quando falavam das suas fobias e medos elas automaticamente visualizavam essas razões como se tivessem a acontecer naquele momento a elas próprias. Bandler e Grinder. falado e investigando outras pessoas que se tinham livrado desses medos e fobias. a acontecerem a outras pessoas. Por outro lado. permitiu que conseguissem ensinar as pessoas com fobias a lidar com os seus medos. Começa aqui a disciplina de Modelagem de Excelência Humana. descobriram que estas pessoas imaginavam essas razões como se tivessem a acontecer a outras pessoas num ambiente longínquo. Foi a procura para este modelo que diferenciou estes dois psicólogos. Esta descoberta. que usava os modelos verbais e não verbais do Dr. começaram a estudar pessoas com dificuldades variadas. Programação Neuro Linguística 4 . ou falar com sotaque alemão e descobriram a essência das técnicas de Perls. como se tivessem a observa-los à distancia. por Grinder. como o fumar. Perls que vira Bandler utilizar no outro grupo. Quando Bandler e Grinder. de todas as outras escolas de pensamentos alternativos que iam surgindo um pouco por toda a Califórnia nos anos 70.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Um 2º grupo era dirigido ás 5ª feiras.

Uns reflectem-se nos outros e vice-versa. não só através de processos mentais. ou seja percebemos o mundo através dos nossos cinco sentidos. A PNL. na transmissão dessas ideias. A “Linguística” indica que utilizamos a linguagem para ordenar os nossos pensamentos. comportamentos e comunicarmos uns com os outros. estuda a maneira como nos comunicamos através da linguagem e como agimos fisicamente. que estuda todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos. um ser humano. é preciso compreender que três ideias simples que compõem a PNL: A parte “Neuro”. intencionalmente ou não. Por fim a parte de “Programação” refere-se à maneira como organizamos as nossas ideias de maneira produzir resultados.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas O QUE É A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUISTICA? O que é a PNL e em que é que baseia o seu estudo? Antes de começar a responder às perguntas formuladas. quer seja a nós próprios quer seja a outros. Corpo humano forma uma unidade inseparável. Primeiro compreendemos a informação e depois agimos. mas também através de reacções físicas aos estímulos exteriores. Programação Neuro Linguística 5 .

Copiando os modelos. “ (…. a PNL vai ajudar as pessoas a organizar a informação para atingir a excelência. não uma forma de terapia. possa parecer um pouco complexa. seja de empresas. Nós ensinamos as pessoas coisas sobre como os seus cérebros funcionam e elas usam estas informações para mudar…” Quanto melhor conhecermos o nosso sistema neurológico melhor nos vamos apercebendo que este representa a realidade. na formação. publicidade. no entanto diz-nos de forma sucinta. Afinal o que é a PNL? A resposta para a pergunta é na verdade muito simples. uma vez que cada um de nós pode possuir uma ideia ou conceito diferente e antagónica. Admitimos que este conceito embora seja bastante precisa. em gestão.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Mas…. mas ao mesmo útil para o desenvolvimento do estudo. É uma ferramenta importante para nos auxiliar a atingir os nossos objectivos. na saúde. Utilizando a linguística como veículo de comunicação e a programação. Programação Neuro Linguística 6 . em princípio e em qualquer aspecto da vida esta pode ser alcançada por qualquer um de nós. seja em recursos humanos e inclusive no dia-a-dia em todos os nossos encontros. modelada e reprogramada. Segundo o que nos diz Bandler a PNL é “O estudo da estrutura da experiência subjectiva do ser humano e o que pode ser feito com ela”. necessidade de crescimento e auto-realização. mas ao mesmo tempo um pouco complicada. que todo o comportamento tem uma estrutura e que quando descoberta esta pode ser alterada.) a PNL é uma ferramenta educacional. Mais à frente contínua com outra definição bem mais simples. no ensino. É possível utilizar o estudo da PNL em várias actividades.

programar. software. processar. Conceito Programação Neuro Linguística 7 .ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas As fontes em que se baseia o estudo da PNL: A PNL reúne e usa. crenças e comportamentos não encontram a sua Freud Inconsciente justificação em ideias conscientes. humano e a estrutura do comportamento Galanter e Percepção e Estrutura humano. informática etc. já não são suficientes Congruência e Diferença entre o que o indivíduo diz e o Carl Rogers Incongruência que ele faz Uma âncora é a conexão neurológica Milton Modelos de hipnose entre um estimulo e um tipo de Erickson representação que lhe foi associada num dado momento Tal como a gramática generativa de Estruturas profundas e Chomsky também nos modelos mentais Chomsky Estruturas de superfície existem estruturas de superfície e estruturas profundas Modelos. A PNL utiliza estes dois Pribam conceitos na noção de estratégia mental Watzlawick e Sistemas de Percepção As noções de sistemas de percepção e Escola de Palo e Sistemas de sistemas de representação como Alto Representação activistas da mudança Uma nova necessidade emerge quando Pirâmide das Maslow as anteriores estão satisfeitas e. programação. A PNL "reutiliza" vários conceitos quer Informática hardware. por vezes com profundas alterações. mas em estruturas inconscientes A capacidade de percepção do cérebro Miller. quer da modelar. da cibernética (feed-back). feed-back. alguns conceitos de vários autores e disciplinas: Fonte Uso "Programação" de certos reflexos e Pavlov Reflexo Condicionado comportamentos Muitas das nossas atitudes. Necessidades portanto.

Fazendo de conta que tudo é possível. podemos aprender com um grande gestor ou escritor. servem para construir os nossos recursos mentais e físicos. olhar são transmitidos involuntariamente aos outros. não são o mundo. sem no entanto se terem disposto a faze-las mesmo. Muitas pessoas pensam que fazer determinadas coisas são impossíveis de fazer. As palavras são sempre a parte menos importante. filmes. um olhar transmitem mais que comunicação verbal. Podemos facilmente trocar experiências menos agradáveis por outras mais interessantes. livros. sentimentos. • O corpo e a mente são parte do mesmo sistema O pensamento afecta a nossa tensão muscular. Alterando um destes factores aprendemos a alterar o outro. • É impossível NÃO HAVER COMUNICAÇÃO Estamos sempre a comunicar. etc. convívio com os outros. • As experiências possuem estrutura. Os nossos pensamentos e recordações são padronizados. Os nossos mapas mentais do mundo. respiração e por exemplo a compostura do corpo que por sua vez alteram a nossa maneira de pensar. • O significado da comunicação é a reacção que obtemos 8 Programação Neuro Linguística . imagens. culturas. Os nossos mapas estão a ser criados desde que nascemos e são alterados todos dias. Podemos usa-los para alterar qualquer pensamento ou skills que quisermos ou criar novos para serem utilizados onde mais necessitarmos. Um suspiro. através do mapa mental dele e faze-lo o nosso. um sorriso. Podemos mais facilmente alterar as nossas percepções do que mudar o mundo em si. O nosso pensamento é a forma que temos de comunicarmos connosco e através dos nossos gestos. • Se uma pessoa pode fazer alguma coisa. todos podem aprender a fazelo também. … Reagimos aos nossos mapas em vez de reagirmos ao mundo. através de experiências.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Pressupostos básicos da PNL: • O mapa não é o território. recordações. pensamentos. • Nós já possuímos todos os recursos que necessitamos Todas as nossas sensações. Quando alteramos esse padrão a nossa experiência muda automaticamente.

a sua própria maneira de ver o mundo.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Os outros analisam a informação que recebem de nós através dos mapas mentais que têm. Esta informação permite alterar a nossa maneira de comunicar para que numa outra ocasião possa ser mais clara. o que damos valor e mais importante. Cada um de nós tem a sua própria história. • As pessoas sempre fazem a melhor escolha possível para elas. Pelo menos até que novas e melhores experiências sejam acrescentadas. • Se o que estamos a fazer não está a resultar. Em vez de reprimir ou condenar essas acções podemos separa-las da intenção positiva dessa pessoa para que seja possível acrescentar novas opções a fim de satisfazer a mesma intenção. por muito mau. Aprendemos o que queremos e não queremos. especialmente quando existem sempre outras alternativas. então vamos fazer outra coisa. ou seja cada um tem o seu próprio mapa mental. como o atingir. teve originalmente um objectivo positivo. não foi o que tivemos intenção de dizer? Afinal a comunicação é o que receptor compreende da mensagem. Com o nosso mapa mental é que vamos fazer todas as nossas escolhas. vamos sempre conseguir o que sempre conseguimos. irreflectido. negativo que fizemos. seja o que for. Se fizermos o que sempre fizemos. • Todo o comportamento tem uma intenção positiva Tudo o que fazemos. Quantas vezes o que ouvimos ser repetido. OS MOVIMENTOS DOS OLHOS Programação Neuro Linguística 9 . Se quisermos algo de novo temos de fazer alguma coisa nova.

.Quando experimentamos uma emoção ou uma sensação. Assim. à direita. "distante" etc. em algumas situações quando estamos a fazer uma introspecção mais séria a tendência é para deslocarmos os olhos para baixo. podemos ver que: . Os movimentos dos olhos dependem de processos neurológicos quando estamos a comunicar. "alegre". nossos olhos permanecerão horizontais. Trata-se realmente de "movimentos" que fazemos involuntariamente e que não querem dizer que: "Ele tem o olhar triste". Um dos objectos de estudo da PNL. à esquerda (Tudo isso do ponto de vista do observador).Quando estamos a falar connosco mesmo. os olhos serão dirigidos para baixo. ou melhor como o nosso corpo denuncia os nossos pensamentos e como pensamos. . Uns dos sinais que a parte “neuro” usa para isso são os movimentos dos nossos olhos. decidimos apenas explicar uma das partes que nos parece mais interessante da doutrina.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Como este trabalho pretende abordar de uma forma sucinta o que é a PNL e para que serve e uma vez que não pretende ser uma acção de formação sobre o assunto. prestando atenção às relações que existem entre a linguagem verbal de uma pessoa e seus movimentos oculares. "sombrio". é a maneira como o nosso corpo se comporta como estamos a comunicar.Quando essa pessoa se em termos visuais tem a tendência para dirigir os olhos para o alto. Programação Neuro Linguística 10 . Estes movimentos são caracterizados pela rapidez (menos de um segundo) sucedendo um ao outro. ouvimos música ou escutamos sons na cabeça.

baseando-se em estudos precisos. Deste modo. mais e melhores horizontes se abriram. ao colocarmos uma série de questões a um dos nossos interlocutores. prestarmos atenção aos movimentos oculares dele no momento em que se prepara para dar resposta. Também neste caso será a frequência de repetição dos movimentos que poderá servir de indicador do sistema de representação utilizado por uma pessoa. Assim podemos saber o que de facto pensa antes de responder.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Indicações Fornecidas pelos Movimentos dos Olhos (Do ponto de vista do observador e se a pessoa observado for destra. os movimentos dos olhos e as palavras trabalham em conjunto. Aliás. Uma pessoa emotiva. já observamos o nosso interlocutor a olhar para cima ao mesmo tempo que responde “Ora…vejamos…”. Uma vez que muitas das pessoas esquerdinos têm as posições invertidas) É necessário perceber que os movimentos dos olhos precedem a expressão verbal do pensamento. utiliza o vocabulário cinestésico enquanto seus olhos dirigem-se para baixo à esquerda. podemos observar se ele terá tendência a levanta-los ou baixá-los. por exemplo. como se o céu tivesse a resposta para a pergunta que lhe fizemos. utilizar palavras como: “Sinto-me bem com esta situação” enquanto os movimentos dos olhos apontam para o alto e direita. Noutras situações uma pessoa cinestésica pode. Para confirmar a nossa hipótese. basta para isso analisar o movimento ocular em conjunto com as palavras utilizadas. a PNL fornece um conjunto de noções e de métodos que permite perceber melhor como cada um de nós organiza "a sua cabeça" para 11 Programação Neuro Linguística . Normalmente. Assim." Ou para baixo antes de constatar que "Se acha que está vontade com o seu projecto". se. mais ou menos rapidamente. Podemos concluir que quanto mais conhecemos o funcionamento do nosso cérebro. Assim. Enquanto se formos pessoas que recorrem à visualização deslocamos o olhar para o alto. quantas vezes em resposta a um nosso pedido de informações. O que é mais sensível à audição põe os olhos na horizontal. os nossos olhos antes de dizer: "Percebo o que quer dizer. dirigiremos.

recrutamento e selecção.Melhoria da comunicação nas relações profissionais (Gestão. AUDITIVO (A). O SIGNIFICADO DAS PALAVRAS USADAS PELAS COM PREDOMINANCIA VISUAL (V). a nossa realidade...). Estes indicadores objectivos (palavras e movimentos dos olhos) são os primeiros elementos que serão necessários dominar para que consigamos utilizar os métodos da PNL. CINESTÉSICA (C) ou (K) Programação Neuro Linguística 12 . negociação.Na acção pedagógica. quer seja em sala de aulas ou de formação . vendas.Relações pessoais. .ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas que consigamos construir e melhor compreender a nossa experiência. sejam quais forem os campos em que os queiramos aplicar: .

Em baixo alguns exemplos de palavras de base sensitiva: VISUAL (v) AUDITIVO (a) CINESTÉSICO (k ou c) INESPECÍFICOS Programação Neuro Linguística 13 . nossos interlocutores dizem-nos a cada instante em que é que estão a pensar." Estas palavras reflectem uma base sensitiva. advérbios). uma imagem visual do problema em si. Embora haja um certo risco. adjectivos. Se escutarmos as palavras (verbos. É hora de nos mantermos unidos. Estas palavras são o que representaram melhor o nosso interlocutor.". indica que nos está a avaliar do ponto de vista puramente cinsestésico. "Acho que nos vamos deparar com um problema de difícil resolução. Ou. através da sua experiência. Além disso. Por muito surpreendente que possa parecer. As palavras que escolhemos são o reflexo do processo inconsciente que utilizamos para construir a nossa experiência.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Uma das maneiras de detectar que tipo de comunicador temos pela frente é apenas e só escutarmos o que está a dizer. podemos saber que tipo de representação uma pessoa utiliza em determinado momento. Gostava de ouvir a vossa opinião. Quem nos diz que está a ver o “problema” está naquela fracção de segundos a reproduzir mentalmente. Se nos disserem que não possui qualquer tipo de contacto connosco. fazem-no também de forma não verbal. A linguagem reflecte o pensamento. através dos gestos e movimentos oculares. parece-me bem. Se estivermos atentos podemos através do discurso captar algumas palavras que fazem parte do seu subconsciente. "Preciso discutir este negócio convosco.

a representação dominante é facilmente visível.. Numa situação de tomada de decisão. permitem obter-nos essa informação. Se atentarmos em cada uma das frases que ouvimos. saber. Embora possa parecer estranho para quem toma contacto Programação Neuro Linguística 14 . vejo que. e é esta a razão porque uma frase não nos dará uma indicação nesse campo. Ao dar as respostas o nosso interlocutor nos dirá que tipo de representação utiliza. etc.. É assim que as nossas palavras farão sentido. Nesse caso.". etc. ou. já o auditivo precisa de ouvir alguma coisa e o cinestésico terá necessidade de sentir. do tipo "Como é que sabe isso?" ou "Como é que aprendeu isso/recordar-se de…?”.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Ver. recordar. ver é crer." Em algumas situações receberemos respostas que utilizam várias representações: "Sinto que o que me está a dizer…. pensar. Perspectiva Dizer Imagem Escutar Claro Perguntar Esclarecer Dialogar Luminoso Acordo Sombrio Desacordo Brilhante Soar Colorido Ruído Visualizar Ritmo Iluminar Melodioso Vago Musical Impreciso Harmonioso Nítido Tonalidade Brumoso Discordante Uma cena Sinfonia. Duro. Caso de palavras como: compreender.. É provável que ao fazer estas perguntas. “Já experimentou esse produto do qual me está a falar?” Mesmo assim. Ouvir Olhar Falar Mostrar.". recebamos respostas do tipo: "Bem.” ou "Pergunto-me se.. crer. Ligado Caloroso. Este tipo de informação pode ser decisivo no campo profissional. PNL – AUTO REALIZAÇÃO E O FUTURO A pergunta básica “O que faz a excelência nas pessoas excelentes em determinada área?”. para o visual. por exemplo. Excitado Carregado. Horizonte Cacofonia Clarão Gritar Fotográfico Urrar Sentir Tocar Em contacto com Conectado Relaxado Concreto Pressão Sensível Insensível Sensitivo Delicado Sólido Firme Ferido. vamos nos apercebendo como é que cada indivíduo constrói a sua experiência da realidade. as perguntas simples. Percebe Experimenta Entende Pensa Aprende Processa Decide Motiva Considera Muda Tem em mente Algumas palavras não são precisas do ponto de vista sensitivo. Nestes casos as pessoas seriam provavelmente cinestésicas uma vez que as suas estratégias consistem em traduzir o que dizemos (A) em emoção (V)... Frio Tensão.. ou ainda "Sinto que.

quer com os outros. “Como empregar uma linguagem mais eficiente?” “Como lidar capazmente com conflitos?”. investigam e melhoram técnicas e desenvolvem o estudo da PNL. solução de conflitos. desde a motivação de pessoal de vendas. a sentir-nos realizados dentro da organização e a ajudar a que outros se sintam realizados. As aplicações das técnicas de PNL.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas pela primeira vez com o PNL. Uma vez que passamos grande parte do nosso tempo em organizações a PNL. Se nós. de vários países do mundo. prestação de serviços. a hipnose. nos Estados Unidos existe a universidade mundial de PNL. recrutamento e selecção. está em constante aperfeiçoamento e evolução. a negociação com personalidades antagónicas. Outras que a PNL foi buscar a várias doutrinas têm sido adaptadas e aperfeiçoadas. ou alguém. não nos sentirmos realizados faremos nada para atingir a excelência. “Como conseguir retirar o desempenho máximo dos outros?” São exemplos disso mesmo. Ao fim e ao cabo a nossa própria motivação. são enormes e compreendem uma vasta área de acção. Para responder cabalmente a esta perguntas têm sido criadas técnicas. estendem-se por vários campos de estudo. regressões e progressões no tempo. Desde que foi criada que a PNL. Ao contrário de Portugal onde é praticamente desconhecida. O QUE PODE A PNL FAZER POR NÓS? Programação Neuro Linguística 15 . quer na maneira como nos relacionamos connosco. a verdade é que as perguntas que esta provoca. Nestas técnicas que se encontram à nossa disposição. estudam. pode ajudar-nos a ter uma vida mais atraente e realizada. são empregues a visualização. onde milhares de investigadores. competências a nível profissional e pessoal também. em busca da excelência.

está no fundo a utilizar noções de PNL. criar bases. ficar em forma. obtenção de sucesso.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Entre outras coisas a PNL. A PNL. O sucesso profissional e pessoal dependem sobretudo de uma capacidade de conseguirmos comunicar eficientemente. Quando alguém fala de excelência humana. potencializando os nossos “skills”. moldar experiências. ensina-nos a influenciar o nosso comportamento e relacionamento com os outros e a ter o estilo de vida que ambicionamos. mas transmitindo ensinamentos a outros de maneira a que se tornem mais eficazes e obterem mais recursos. podemos mudar a nossa maneira de pensar. formação em técnicas de vendas. salas de aula. de nos comportarmos. de sentir. A PNL está a tornar-se cada vez mais conhecida. não só na resolução de conflitos. Funciona também na construção de soluções em negócios. para que possam ser adoptados e usa-los com a nossa vida. negociação. visualizar. confiança. mas também nos oferecem meios para melhorar as relações inter-pessoais. Não só nos ajuda a ter novos meios para alcançar o sucesso. GLOSSÁRIO DE TERMOS PNL (Para área de negócios) Programação Neuro Linguística 16 . de molde a criar uma mudança profunda na nossa vida. baseia-se na descoberta de exemplos de excelência e na compreensão desses mesmo modelos. Com a PNL. Hoje a PNL é essencial para muitas das abordagens que se fazem nas áreas de comunicação. resolução de conflitos. psicologia. Permite-nos também atingir o sucesso profissional.

de modo a procurar garantir a ocorrência natural e automática do comportamento desejado. Nosso ambiente é aquele que percebemos como estando "fora" de nós mesmos. inclusive os tácteis. é mais alguma coisa à qual devemos reagir. mas também podem ser estabelecidas de forma intencional. pela combinação dos sinais de comportamento observados com uma resposta interna específica. auditiva (pelo uso de palavras e tom de voz específicos) e cinestésica (tocar o braço ou pousar a mão no ombro de alguém). Não é parte de nosso comportamento. Nossas atitudes são escolhas que fizemos. * Precisão na reprodução da âncora. Auditivo – Relativo à audição ou ao sentido da audição. Antecipar o futuro – O processo de fazer o "ensaio mental" de alguma situação futura.no ponto máximo da experiência. cujo significado é mais definido (sim/não. o termo cinestésico engloba todos os tipos de sentimento. Ancorar . soar uma campainha para chamar a atenção de pessoas . É como um relógio analógico. em oposição à linguagem específica. Alinhar – Arrumar os elementos a serem alinhados de modo que todos eles estejam em paralelo e.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Acompanhamento – Método usado por comunicadores para estabelecer rapidamente o entendimento. ligado/desligado). Calibragem – O processo de aprender a traduzir as respostas inconscientes e não verbais de outra pessoa durante uma interacção. Ambiente – O contexto externo no qual se dá o nosso comportamento. Cinestésico – Relativo às sensações do corpo. de modo que a resposta possa ser rapidamente atingida (às vezes isso ocorre de forma dissimulada). Âncora – Qualquer estímulo que esteja associado a uma resposta específica. Por exemplo. mais sutilmente. caminhem na mesma direcção. A ancoragem pode ser visual (com gestos específicos das mãos). * Noção de tempo . trata-se de combinar ou espelhar comportamento. Acuidade sensorial – O processo de aprender a fazer distinções mais precisas e úteis.ou seja. Atitude – Um conjunto de valores e crenças a respeito de determinado assunto. viscerais e emocionais. as estratégias e o comportamento de uma pessoa estão inteiramente equilibrados e orientados no sentido de assegurar um determinado Programação Neuro Linguística 17 . enquanto responde a perguntas. Associação – Como em uma lembrança. Ambiguidade – O uso de uma linguagem vaga ou ambígua. Critérios para a ancoragem: * Intensidade ou pureza da experiência. Analógico – Apresenta “nuances” de significado. ouvir o que já ouviu e sentir os sentimentos como se realmente estivesse vivendo a situação.ou.O processo de associar uma resposta interna a um estímulo externo (como no condicionamento clássico). ao contrário de digital. Essa condição é denominada de estado associado. Na PNL. consiste em combinar determinados aspectos de seu próprio comportamento com os da pessoa com quem estão se comunicando . olhar através dos próprios olhos. portanto. Coerência – É quando todas as crenças internas. As âncoras ocorrem naturalmente. em meio à quantidade de informação sensorial que recebemos do mundo exterior. que tem ponteiros para marcar as horas e os minutos. ficar de pé em um determinado ponto. A linguagem ambígua é também abstracta.

Critérios – São os valores ou padrões que uma pessoa utiliza para tomar decisões e estabelecer julgamentos acerca do mundo. * às nossas capacidades e * à nossa identidade. As palavras. Crenças – Generalizações firmemente arraigadas a respeito de: (1) causa.?" Desafio relevante – Perguntar como uma determinada afirmação ou comportamento está ajudando a atingir um resultado definido em comum acordo. Programação Neuro Linguística 18 . Dissociação . algumas partes de seus dentes aparecem e os cantos de sua boca estão mais altos que a linha principal da boca" e "Ela está feliz" (que é uma interpretação). o processo pelo qual as relações que ocorrem entre as partes do modelo são representadas diferentemente das relações que deveriam representar. Distorção – Um dos três princípios da modelagem humana.. em oposição a analógico. Descrição baseada nos sentidos – Informação que pode ser observada e verificada diretamente pelos sentidos. a voz e a linguagem do corpo transmitem a mesma mensagem. (2) significado e (3) limites em relação: * ao mundo à nossa volta. estar de fora e olhar para o próprio corpo em um retrato. Down-time – Ter todos os canais sensoriais voltados para dentro. conscientes e subconscientes. de modo a produzir um resultado eficaz. É a diferença entre "os lábios estão esticados. * ao nosso comportamento. As crenças funcionam em um nível distinto do da realidade concreta. interromper ou encerrar uma reunião ou uma conversa.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas resultado desejado. e servem para orientar e interpretar nossas percepções da realidade. As crenças são notoriamente difíceis de serem mudadas através das regras típicas da lógica ou do pensamento racional. Diferenciar – Adoptar comportamento diferente em relação à outra pessoa e romper o “rapport” com o propósito de redireccionar. Essa moldura normalmente determinará a maneira de se interpretar uma determinada experiência ou evento.Como em uma lembrança. Contexto – A moldura que envolve um determinado evento. Comportamento . que possui subtilezas de sentido. Com isso a pessoa não revive os sentimentos que teria se estivesse vivendo aquela situação específica.. Condições para boa formação – O conjunto de condições que determinada situação deve satisfazer.As acções e reacções físicas específicas através das quais interagimos com as pessoas e com o ambiente à nossa volta. em geral relacionando-as aos nossos sistemas de critérios ou valores. Digital – Que tem significado bem definido (ligado/desligado). Um único critério é composto de vários elementos. Conduzir – Modificar nosso próprio comportamento e promover “rapport” suficiente para que a outra pessoa siga o exemplo. A pergunta a ser feita é: "O que é importante em relação a .

Estado – O conjunto das condições físicas e mentais a partir das quais uma pessoa age. Generalização – Um dos três princípios da modelagem humana. Estrutura profunda – Os mapas sensoriais (conscientes e subconscientes) que as pessoas utilizam para organizar e guiar seu comportamento. em que as mais importantes são classificadas com base em sua relevância. Um espaço de soluções precisa ser mais amplo que o espaço do problema. O estado em que estamos afecta nossa capacidade e nossa interpretação das experiências que vivemos. o processo pelo qual uma experiência específica passa a representar toda a categoria de experiências a que pertence. Por exemplo: a estrutura profunda serve como estrutura de referência para a estrutura superficial. Espelho – Copiar parte do comportamento de outra pessoa. para que possa produzir uma solução adequada. o conflito interno será expresso no comportamento da pessoa.que inibem o desempenho potencial. ou garantir. experiências. de modo a induzir. Estratégia – Um conjunto de passos mentais e comportamentais explícitos. A flexibilidade de comportamento diz respeito também ao desenvolvimento de uma vasta gama de respostas a um dado estímulo. Nosso senso de identidade organiza nossas crenças. em oposição às respostas habituais – e consequentemente limitadas . Designa também a representação integral da qual derivam outras representações. Igualar – Adoptar parcialmente o comportamento de outra pessoa. rico em recursos e alternativas. uma resposta por parte de outra pessoa. Filtros perceptivos – As ideias. Flexibilidade de comportamento – A habilidade de variar o próprio comportamento. Identidade – Nosso sentimento acerca de quem somos. utilizado para atingir um resultado específico. Gustativo – Relativo ao sabor ou ao sentido do paladar. Programação Neuro Linguística 19 . Incoerência – O estado de ter reserva. Espaço do problema – O espaço do problema é definido por elementos físicos e não físicos que criam um problema ou contribuem para isso. Estado de recursos – A experiência neurológica e fisiológica global de uma pessoa que se sente cheia de recursos. com o propósito de ampliar o “rapport”. Estrutura superficial – As palavras ou a linguagem utilizadas para descrever ou simbolizar as verdadeiras representações sensoriais primárias armazenadas no cérebro. Estrutura de referência – A soma de todas as referências que compõem a história de vida de uma pessoa. Hierarquia – Método de organizar coisas ou ideias. dentro de alguns sistemas. Fisiologia – Relativa à parte física de uma pessoa. crenças e linguagem únicas que dão forma ao nosso modelo do mundo. de não estar totalmente comprometido com um resultado. As soluções surgem de um "espaço de soluções".ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Ecologia – O estudo dos efeitos das acções individuais sobre o sistema maior. capacidades e comportamentos em um sistema único.

pois a pessoa transpõe mentalmente os aparentes obstáculos e chega às soluções desejadas. internamente. ou uma parte especial de uma apresentação. gestos etc. Meta programa – Um nível de programação mental que determina como seleccionamos. O modelo contém perguntas esclarecedoras. através de histórias parábolas e analogias. Mapa da realidade (modelo do mundo) – A representação única que cada pessoa tem do mundo. que restauram o sentido original da mensagem. Nossos meta programas são mais abstractos que nossas estratégias específicas de pensamento . sons e sentimentos de nosso passado.?" Não verbal – Sem palavras.. Metáfora – O processo de pensar sobre uma situação ou fenómeno como se fosse outra coisa . Programação Neuro Linguística 20 . as condições do mundo. a linguagem corporal.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Intenção – O propósito ou resultado desejado de cada comportamento. Isso envolve traçar o perfil de comportamentos/fisiologia. Moldura "como se. Erickson. moldura do caminho de volta etc. Baseado na gramática transformacional. O meta modelo reconstitui a conexão da linguagem com as experiências. presente e futuro. para acentuar uma palavra-chave em uma frase. Moldura – Significa definir um contexto ou forma de perceber uma determinada situação: moldura de resultado. identificar limitações e ampliar as opções de escolha. em geral. crenças e valores. Pensar em algo "como se" já tivesse ocorrido estimula a criatividade na solução de problemas. Meta modelo – Um modelo desenvolvido por John Grinder e Richard Bandler. significa estar acima de. construída a partir de suas percepções e experiências individuais. Meta – Vem do grego. Linha do tempo – A forma como armazena imagens.. Marcação tonal – Usar a voz para acentuar determinadas palavras mais significativas. que identifica determinadas classes de padrões de linguagem que podem ser problemáticas ou ambíguas. estados internos e estratégias. omissões e generalizações comuns. que obscurecem a estrutura profunda e/ou o significado original. A pergunta é: "Como seria se eu pudesse. Modelo do mundo – A forma de uma pessoa representar.. Refere-se." – Imaginar que um determinado evento já aconteceu.. à parte analógica de nosso comportamento externo.ou seja. Baseado na linguagem usada pelo Dr. não os detalhes de nosso processo mental. esclarecer significados. o meta modelo identifica distorções. Modelagem – O processo de observar e delinear o comportamento bem sucedido de outras pessoas. orientamos e dimensionamos nossas experiências.e definem nossa abordagem genérica em relação a uma questão específica. Modelo Milton – O inverso do meta modelo. Marcação analógica – Usar o tom de voz. Milton H.. e pode ser utilizado para reunir informações. Utilizar padrões de linguagem intencionalmente vaga para acompanhar a experiência de outra pessoa e ter acesso a recursos inconscientes.

a postura corporal. mais psicologicamente importante e envolvente. pensamento.Um processo gerador de sub-modalidades que programa o cérebro para funcionar em uma direcção diferente. Em ordem de importância. Pesquisas sugerem que representa 38% do impacto total da comunicação. necessária para que uma determinada representação faça sentido.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Níveis lógicos – Uma hierarquia interna na qual cada nível é. Algumas pistas de acesso típicas são o movimento dos olhos. A primeira posição envolve viver determinada experiência com nossa própria visão. É muito eficaz para transformar hábitos ou comportamentos indesejáveis em opções mais construtivas. não aparecem na representação da estrutura superficial. Programação Neuro Linguística 21 . A terceira posição envolve se afastar e perceber a relação entre nós mesmos e os outros. Omissão – Um dos três princípios da modelagem humana. experiências. do mais alto ao mais baixo. (2) identidade. Pressuposto – Uma tese básica. Predicados – Palavras baseadas nos sentidos. a omissão é um processo de transformação através do qual partes da estrutura profunda são removidas e. Rapport – O estabelecimento de confiança. enquanto o processo é como aquilo é realizado. O que você diz é conteúdo. progressivamente. Posição perceptiva – Uma perspectiva ou um ponto de vista específico. A segunda posição significa estar na experiência como se estivéssemos na pele de outra pessoa. (3) crenças e valores. auditivo ou cinestésico. pessoas. (5) comportamento e (6) ambiente. o processo através do qual parcelas seleccionadas do mundo são excluídas da representação criada pela pessoa que copia. harmonia e cooperação em um relacionamento. implícita. uma afirmação que precisa ser verdadeira para que uma outra afirmação tenha sentido. (4) capacidades. Recursos – Qualquer meio que possa levar a atingir um resultado: fisiologia. Processo e conteúdo – O conteúdo é aquilo que é realizado. No âmbito dos sistemas de linguagem. o tom e o ritmo da voz. estratégias. que indicam o uso de um determinado sistema de representação. Papéis – Uma forma metafórica de falar sobre programas independentes e estratégias ou comportamento. Pistas de movimento dos olhos – Movimentos dos olhos em determinadas direcções. estados. Olfactivo . Padrão Swish! . que indicam pensamento visual. Qualidade da voz – O segundo canal mais importante de comunicação e influência. consequentemente. servem para desenvolver uma imagem que se transforma em uma característica que identifica a pessoa. a partir de uma perspectiva dissociada. eventos ou bens materiais. os gestos e os padrões de respiração.Relativo ao cheiro ou ao sentido do olfacto. Dentro dos sistemas de linguagem. Pistas de acesso – Comportamentos subtis que indicam o sistema de representação que a pessoa está usando. como você diz é processo. ou "papéis". Na PNL é possível perceber uma determinada experiência través de uma das três posições básicas que se seguem. Os programas. esses níveis são: (1) espiritual. associada ao ponto de vista de alguém na primeira pessoa.

audição. odores e sabores. Segmentar lateralmente significa encontrar outros exemplos no mesmo nível de informação. ritmo etc.. Segmentar para cima envolve a mudança para um nível mais amplo e mais abstracto de informação. Sub modalidades – As qualidades sensoriais especiais percebidas por cada um dos sentidos. movimento. Resposta ao estímulo . e as cinestésicas são pressão. Terceira posição – Observar a si mesmo e aos outros.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Refazer (do fim para o início) – Rever ou resumir uma situação. Uptime – Estado em que a atenção e os sentidos estão voltados para fora. sons. profundidade etc. Segmentar para baixo significa actuar em um nível de informação mais específico e concreto. que descreve a curva básica de feedback usada para orientar todo tipo de comportamento.Organizar ou dividir alguma experiência em partes maiores ou menores. Sistémico – Relativo sistemas e à observação dos relacionamentos e consequências ao longo do tempo e do espaço. brilho. Por exemplo: as sub modalidades visuais são cor. Segmentar . A forma como armazenamos e codificamos nossas lembranças.. tom. textura.Uma associação entre uma experiência e a reacção subsequente. entender a realidade dela. em lugar da relação linear de causa e efeito. Segunda posição – Ver o mundo a partir do ponto de vista de outra pessoa e. em que ele estabeleceu uma relação entre o toque de uma campainha e o acto de segregar saliva. localização e outras. Sistema condutor – O sistema de representação perfeito (visual. para pensar conscientemente e organizar sua experiência. Pavlov. com o foco de atenção voltado para dentro com poucos estímulos. com as mesmas palavras-chave e os mesmos tons de voz usados originalmente. sentimentos. olfacto e paladar. cinestésico) que encontra as informações necessárias para alimentar o estado consciente. assim. tacto (sensação). TOTS – Desenvolvido por Miller. utilizando as palavras-chave e o tom de voz de outra pessoa. Resultados finais – Metas ou estados desejados. Sistemas de representação – Os cinco sentidos: visão. o processo de aprendizagem natural demonstrado por Ivan P. Em apresentações: um resumo muito preciso. Sistema perfeito – O sistema de representação que um indivíduo utiliza com maior frequência. as auditivas são volume. em cães. Ressignificação – Mudar a moldura referencial de um afirmação. Sort – Um termo de computação que significa reorganizar a informação e/ou filtrá-la durante o processo de reorganização. temperatura. o termo indica a sequência testeoperação-teste-Sída. Representação Interna – Padrões de informação que criamos e armazenamos em nossa mente através de combinações de imagens. Programação Neuro Linguística 22 . auditivo. forma. que uma pessoa ou organização aspira a atingir. Transe – Um estado alterado de consciência. Galanter e Pribram. para lhe conferir novo significado.

Visual – Relativo à visão ou ao sentido da visão. Visualização – O processo de ver imagens com a mente.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas Valores – As coisas que são importantes para nós e que movem nossas atitudes. Programação Neuro Linguística 23 .

/ Fev.com. 2004 Dr. Seymour Revista “Recursos Humanos Magazine” – Jan.ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas BIBLIOGRAFIA CONSULTADA • • PNL – A nova tecnologia de sucesso Steve Andreas e Charles Faulkner Guia PNL – Novas técnicas para o desenvolvimento pessoal e profissional Alain Cayrol e Patrick Barrère Introdução à PNL J. Janeiro de 2006 Programação Neuro Linguística 24 .br • • • Leiria. O’ Connor e J. José Figueira Site: www.golfinho.