Universitatea "Vasile Alecsandri" Bacău Facultatea de Ştiinţe Economice Marketing

Comportamentul Consumatorului
Portretul consumatorului de vinuri Cotnari

Anul universitar 2009 – 2010

majoritatea respondenţilor menţionează “Feteasca” în locul mărcii producătorului. nu sunt clare.Frâncusa de Cotnari. Dragostea localnicilor pentru creşterea şi rodul viţei de vie ne-a învăţat să preţuim fiecare boabă purtătoare de soare şi să împărtăşim cu ceilalţi bucuria vieţii. Cu toate acestea. care au avut mari campanii publicitare în 2006. organizată pe criterii ştiinţifice.Tămâioasă Românească. vinăria. viţa de vie a îmbrăţişat neîntrerupt dealurile molcome ale zonei. Chateau Cotnari. prelucrarea . directorul de marketing al Cotnari.2005) Cotnari este vinul cel mai des consumat. profitând din plin de particularităţile acesteia. Voievodal aromate . şi anunţa pentru acest an o creştere moderată de 10%. Prezenţa mărcii pe TV. dulci . Drumul vinului este lung. de exemplu. aproximativ până la începutul secolului al XX-lea.INTRODUCERE Prezentarea Companiei Cotnari "Compania COTNARI este inima podgoriei Cotnari din anul 1948. Între timp. Aceeaşi situaţie este şi la capitolul soiul din care este produs vinul. demiseci . demidulci . Cotnari este prezent pe piaţa cu vinuri seci . sunt rodul unei îndeletniciri străvechi viti-vinicole. Beciul Domnesc şi Murfatlar. în special în oraşele cu mai puţin de 100.Blanc Cotnari. în general. regiunea şi producătorul vinului de asemenea. cum le-a numit Dimitrie Cantemir. până la 13 milioane de euro. Avem permanent grijă de cele peşte 1100 de hectare cu plantaţii de vie prin lucrări agricole performanţe. Din antichitate şi până astăzi. Compania alege întotdeauna calitatea în detrimentul cantităţii. (Ziarul Financiar 26. Compania are o reţea de distribuţie proprie cu acoperire naţională. Specialiştii noştri lucrează în laboratoarele combinatului sau în vii. pentru obţinerea unor noi soiuri de vită de vie şi a unor noi cupaje de vinuri. În vinoteca. care deseori pare a fi primul element al alegerii. Cotnari este un producător major. Procentajul producătorilor de vinuri care fac publicitate este mic. principalul canal de publicitate în România. Producătorul de vinuri Cotnari a încheiat anul trecut cu vânzări în creştere cu aproape 45%. "Anul trecut s-a menţinut tendinţa de consum vin dulce. şi alţi producători menţionează Cotnari ca regiune a vinului pe etichetă lor. după vinul de producţie proprie. tipul vinului şi soiul viţei de vie din lipsă de standardizare şi identificare în elementele de pe etichetă. persoanele au reţinut publicitatea la astfel de mărci cum ar fi Cotnari. dar plin de recompense. se păstrează cele mai reuşite colecţii.Feteasca Albă. este slabă pentru această categorie de produse. " (Site oficial Cotnari) Vinurile de Cotnari prezintă calităţi excepţionale obţinute prin limitarea producţiei medii de struguri la un hectar la doar 70-80% fata de celelalte podgorii ale României sau din ţările viticole. începând din anul 1957. În general. Tipul vinului. susţine Laurenţiu Anghel. dar s-a simţit o uşoară creştere către vinul sec". TEHNOLOGIE Până nu de mult.02. PODGORIE „Podgoriile sfinte” de la Cotnari.Grasă de Cotnari. De exemplu. respondenţii nu fac deosebire între mărci.000 locuitori şi în Bucureşti. concomitent cu lansarea de noi produse.

conferindu-i o notă florala autentică. unele dintre acestea valoroase astăzi mai mult că piese de muzeu. GAMA DE VINURI GAMA DE SELECŢIE Frâncuşa sec Frâncuşa. de studiere a evoluţiei vinurilor şi de constituire a sortimentelor. născut prin îmbinarea fericită dintre vigoarea şi generozitatea soiurilor tradiţionale romaneşti şi tehnologia modernă de vinificaţie. în care aromele florilor de câmp şi cele de citrice se împletesc cu savoarea proaspătă şi rafinată a gustului. Suedia. instalaţii şi mijloace tradiţionale. acoperind astfel o mare diversitate de gusturi şi preferinţe ale iubitorilor de vin sec. datorat unei note înviorătoare este susţinut de o bună aciditate. Blanc Cotnari demisec Este reprezentantul noii generaţii de vinuri de Cotnari. vinul sec al podgoriei Cotnari reuşeşte să adune parfum fin. Germania. Din laboratoare echipate la standarde de ultima generaţie au ieşit în ultimii doi ani două noi soiuri de vită de vie: Grasă 75 şi Perla Cotnariului. Proprietarii viilor preferau ca ei înşişi să-şi vinifice producţia de struguri. de depozitare a vinului la învechit etc. în vederea producerii vinurilor. compania a promovat investiţii substanţiale împreună cu firme de renume din Italia. folosindu-se vase. Aceste investiţii au crescut capacitatea staţiei de îmbuteliere. CERCETARE Specialiştii combinatului Companiei COTNARI se dedica unei activităţi susţinute de cercetare ştiinţifică.strugurilor în Podgoria Cotnari. Tradiţia milenară se împleteşte cu promovarea celor mai avansate sisteme. de o remarcabilă consistenţă şi armonie. În ultimii ani. Chateau Cotnari sec Specialiştii au "topit" calităţile soiurilor Tămâioasă Românească. Culoarea galbenă cu nuanţe verzui bucura ochiul. iar gustul unic. Aroma delicată şi parfumul sunt caracteristicile strugurelui bine copt. se făcea într-un mod empiric. de limpezire centrifugă a mustului. Grasă de Cotnari dulce . de eliminare a sărurilor tartrice. va încânta toate simţurile. Acest vin alb demisec. lejer şi aroma particulară. într-o personalitate puternică. Această "operă de artă oenologică" reuneşte trăsăturile celor trei soiuri nobile locale. nota de prospeţime şi fructuozitate fiind inconfundabilă. Feteasca Albă şi Frâncuşa întrun cupaj ce şi-a constituit o personalitate distinctă şi unică. au modernizat instalaţiile de răcire.

Dealul Catalina demisec Vin de înaltă clasă. Feteasca Albă demidulce Feteasca albă este vinul ce te cucereşte prin culoarea galbenă cu reflexe verzui. GAMA CLASIC Frâncuşa sec Cu o identitate uşor de recunoscut prin nota vioaie susţinută de o bună aciditate Frâncuşa se distinge prin aroma fină de fructe. Generos. acesta sugerează mirosul degajat de o vie înflorită. ce devine galbenă aurie prin maturare şi învechire precum şi prin aroma fină de fructe. Superb. Iubitorii unui vin sec. vinul ce te poartă într-o simfonie a simţurilor: culoarea este de un galben strălucitor. de o aromă inconfundabilă era cunoscut în Evul Mediu sub denumirea de "Perla" sau "Floarea Moldovei" iar în zilele noastre a obţinut numeroase medalii de aur. Grasă de Cotnari . Feteasca albă prezintă un buchet tipic. Buchetul cald şi eterat. Acest vin demisec obţinut natural numai din soiuri nobile locale. este generat de botritizarea boabelor de strugure. Culoarea galben-pala sau galben-verzuie. Impresionează prin unicitatea miresmei florale. plin de sevă şi corp. Grasă de Cotnari demidulce Cu o culoare verzuie când este tânăr. cu reflexe verzui sau gălbui în funcţie de trecerea anilor. fenomen ce apare doar în câteva podgorii ale lumii. Optim în combinaţii cu deserturi rafinate. până la galben aurie după învechire. are gustul complex de pere busuioace şi fragi de pădure şi un post-gust lung. Gustul catifelat şi extractiv. înviorător. extractiv. vitalizant. savoarea care persistă timp îndelungat îl recomandă ca un etalon în memoria celor mai rafinate plăceri. conferă vinului toate calităţile care incanta deopotrivă simţurile. dar care oferă garanţia unui vin de mare clasă. împletit cu nuanţe de stafide şi de sâmburi de migdale. cu aroma inconfundabilă caracteristica strugurelui copt asemănătoare cu cea a mierii de albine. ce surprinde până şi pe cunoscători. aroma vegetală de strugure pârguit şi gustul echilibrat şi catifelat.Grasă de Cotnari 2007 este vinul unui an de excepţie. vinul Grasa de Cotnari rămâne unicat intre vinurile dulci romaneşti şi străine. iar aroma să inegalabila îngemănează parfumul de busuioc şi fân cosit în soare. fructuos şi reconfortant prefera Frâncuşa înaintea celorlaltor vinuri din podgorie. Memorabil prin parfumul de mare complexitate. elegant şi scânteietor. Tămâioasă Românească dulce Tămâioasă românească. cu un gust apropiat celui de miez de nucă. asemănătoare culorii de toamna a frunzelor de vită de vie. de înaltă clasă.

Uşor corpolent. catifelat. Aroma să inegalabila îngemănează parfumul de busuioc şi fân cosit în soare. de înaltă clasă. Tămâioasă Românească dulce Tămâioasă Românească este un vin alb de înaltă ţinută. se încadrează în categoria vinurilor cu aroma puternică şi buchet tipic. Un cupaj deosebit din Frâncuşa. Ideal pentru petreceri. Stropeşte bucatele alese şi voia bună cu un vin de spirit. Savoarea şi parfumul unic îl fac foarte plăcut. 2XL demisec Vin impresionant prin caracterul său fructuos. Feteasca albă şi Tămâioasă Românească. Un vin care stă la masa cu voia bună. elegantă. puternic aromat. Un vin aromat ce se recomanda la servirea deserturilor. Savoarea inegalabilă se impune prin echilibru şi distincţie. păstrând o aromă încântătoare. Originalitatea şi secretul acestui vin stau în recoltatul târziu al strugurilor când mustul din boabe se concentrează foarte mult datorită putregaiului nobil. Portretul consumatorului de Grasă de Cotnari . cu o particularitate a gustului şi a aromei bine conturată. 2XL este energic dar echilibrat. Grasă este un privilegiu moştenit de secole pe plaiurile vestite ale podgoriei Cotnari. evidenţiază o armonie a gustului. Surprinde prin calitate şi savoare inegalabilă. are gustul complex de pere busuioace şi fragi de pădure şi un post-gust lung. Plin de prospeţime şi fructuozitate vinul este caracterizat de parfumul discret de flori de vită. Generos. vitalizant. înviorător.dulce Bijuterie a oenologiei romaneşti. de fructe bine coapte. cu o savoare inegalabilă. plin de sevă şi corp. Vin de Spirit Casa de Piatră demisec Casa de Piatră este un vin festiv. Vin selecţionat demidulce Vin de calitate superioară.

Cehia. Grasă mare. . Grasă de Cotnari este cunoscută în Moldova şi prin sinonimele Grasă mică.Grasă de Cotnari este regina vinurilor romaneşti. Grasă de Cotnari se mai găseşte pe suprafeţe mici. Anul 2009 . Portugalia. neomogene. Spania. alcătuind sortimentul tradiţional al podgoriei. neglijabile. Ungaria.“ANUL GRASEI DE COTNARI” este titulatura obţinută de acest vin la un concurs internaţional la care au participat. şi în alte zone din România.verzuie şi cu pete ruginii pe partea însorită. cilindro-conici. Soiul Grasa de Cotnari este cultivat în podgoria Cotnari alături de soiurile romaneşti Frâncuşa. cu pieliţa de culoare galbenă . Slovacia. Poama grasă. Feteasca albă şi Tămâioasă românească. de mărime mijlocie. De asemenea. din podgoria Dealu Mare. Strugurii soiului Grasa de Cotnari sunt mijlocii. care sunt ovoide. vinuri din Franţa. soiul Grasa de Cotnari îl întâlnim cultivat cu bune rezultate pe suprafaţă mare în centrul viticol Pietroasă. Georgia. cu boabe rare. Cipru etc. uneori ramificaţi. Din acest motiv am putea numi podgoria Cotnari "rezervaţie viticolă naţională". în afara vinurilor moldoveneşti şi cele romaneşti. singurul care se mai păstrează în România. .

separat însuşirile concrete ale obiectelor. Consumatorului de Cotnari se identifica. Personalitatea şi imaginea de sine Personalitatea poate fi definită ca fiind ansamblul reacţiilor stabile şi coordonate pe care un individ le are în raport cu mediul în care acţionează. imaginea de sine socială actuală şi imaginea de sine aşteptată. acesta din urmă având o importanţă istorică. Cercetările referitoare la simţuri au scos în evidenţă două aspecte: 1. întrucât valoarea funcţională lipseşte acestui produs. înainte de a acţiona şi este relativ obiectiv în aprecieri. fără implicaţii afective. Grasa de Cotnari având o valoare simbolică. adică spre rezolvarea acelei stări de insatisfacţie. 2. O trăsătură poate fi definită ca element distinct. locuri de munca bine plătite şi au familie care au depăşit nevoile fundamentale.1. care locuieşte în oraşe cu peste 100. relativ stabil. 3. presupune luarea în considerare a doi factori: simţurile şi selectivitatea. produsul Grasa de Cotnari satisface nevoi superioare. care dispune de resurse financiare considerabile. Conform teoriei trăsăturilor. consumatorul de Grasă de Cotnari coincide cu individul gânditor ce are o orientare liniară în raport cu timpul. în condiţiile acţiunii directe a stimulilor asupra organelor de simţ. întrucât consumatorii de vin sunt persoane cu studii superioare. Percepţii şi imagini Senzaţia Senzaţia este procesul psihic elementar prin care sunt semnalizate distinct. Gândeşte logic. Imaginea de sine poate fi definită că reprezentarea şi evaluarea pe care individul şi le face despre sine însuşi. Caracteristici ale consumatorului de Grasă de Cotnari: Portretul uni consumator obişnuit de vin este un bărbat de 30-49 ani.000 locuitori şi în provincia Moldova a României. mai exact nevoia de stimă. După teoria lui Maslow privind tipologia nevoilor. ca proces psihosenzorial. iar dorinţele sunt generate de contextul specific individului şi de cel ce priveşte mediul. Dorinţa poate fi definită ca fiind aspiraţia către obţinerea unei satisfacţii suplimentare. nevoile de securitate şi cele de apartenenţă. Analiza senzaţiei. Nevoile individului sunt generate de caracteristicile individuale şi caracteristicile mediului în care acesta trăieşte.evaluarea personalităţii se referă la caracteristicile psihologice ale individului. pentru fiecare dintre simţuri există un prag minimal al senzaţiei şi . care diferenţiază o persoană de alta. în diferite etape ale dezvoltării sale şi în diferite situaţii în care se află. După teoria lui Karl Jung privind personalitatea. nu neapărat necesare pentru rezolvarea stării de insatisfacţie. Nevoi şi dorinţe Nevoia poate fi definită ca fiind o stare de insatisfacţie ce orientează individul spre acţiune.

de exemplu buchetul cald şi eterat. practicată în scopul menţinerii produsului în atenţia cumpărătorilor de Cotnari este cea mai eficientă. retenţia şi distorsiunea. activând selectiv procesele senzoriale şi cognitive. externi sau interni. Reprezentarea şi imaginea Reprezentarea defineşte procesul congnitiv-senzorial prin care însuşirile concrete şi caracteristicile obiectelor sunt semnalizate sub forma unor imagini unitare şi schematizate în absenţa acţiunii directe a acestora asupra analizatorilor. parfumul de busuioc şi fân cosit în soare şi garanţia unui vin de mare clasă. oamenii au posibilitatea să îşi ajusteze simţurile în funcţie de circumstanţe şi împrejurări. Atenţia voluntară este intenţionată şi se reglează conştient. respectiv procesul prin care individul organizează informaţiile şi le conferă semnificaţii. Percepţia Percepţia reprezintă procesul senzorial complex şi totodată imaginea primară conţinând totalitatea informaţiilor despre obiecte şi fenomene. Ea are un impact dublu asupra fenomenelor de adaptare senzorială: le susţine energetic. Atenţia Atenţia reprezintă un proces psihic ce reglează recepţia cu acurateţe a stimulilor. desemnând ansamblul reprezentărilor materiale şi nonmateriale pe care un individ sau un grup de indivizi le au în legătură cu un produs. sensibilitatea sporită pe care consumatorul de Grasă de Cotnari o are faţă de un stimul cu o semnificaţie mai mare pentru el. Imaginea este un concept esenţial în comunicare. Însuşi sortimentul Grasa de Cotnari se bucura de o mare popularitate şi prestanta ce ajută la crearea imaginii dorite în rândul consumatorilor existenţi şi cei potenţiali. marcă. o firmă. Compania Cotnari se bucura de cea mai mare popularitate printre consumatori la nivel naţional. Atenţia involuntară este provocată de anumiţi stimuli. Din rândul stimulilor exteni se identifica originalitatea produsului Cotnari şi conceptul de inedit. Conform legii semnificaţiei. A ajuns să fie cunoscut şi în Parlamentul European şi la toate centrele în care se organizează expoziţii şi prezentări de vinuri. asigurând bună recepţionare a stimulilor. Cotnari ştie cum să-şi atragă cumpărătorii potenţiali şi cum să-i păstreze pe cei existenţi prin premiile obţinute la concursurile intrenationale şi prin titlul de “ANUL GRASEI DE COTNARI” obţinut în anul 2009. persoană etc. care acţionează de o manieră selectivă: expunerea. când se corelează atribute ale produsului. Consumatorul de Grasă de Cotnari decodifica prin asociere. Acesta se măsoară printr-o cantitate minimă care adăugată la stimulul iniţial generează o nouă senzaţie. O modalitate de condiţionare a individului care cumpără Cotnari este însuşi brandul. transformându-se într-un mecanism de captare în spaţiul informaţional. .2. Pragul relativ sau diferenţial are ca punct de referinţă un stimul iniţial de o anumită intensitatea. publicitatea de reamintire. Interpretarea este ultima fază a percepţiei. cum ar fi aroma inegalabilă. Percepţiile diferite faţă de acelaşi stimul pot fi explicate prin manifestarea concomitentă a trei procese perceptuale. care are renume atât la nivel naţional cât şi internaţional. ceea ce reprezintă o influenţă mare asupra deciziei de alegere. şi operează o selecţie la nivelul stimulilor. gustul catifelat şi extractiv.

Venitul nu e o problemă. Componenta afectivă cuprinde emoţiile sentimentele prezente sub diferite aspecte şi grade de intensitate. componenta afectivă şi componenta conativă. apreciază calitatea superioară a vinurilor sub brandul Cotnari. de a amâna achiziţia pentru un produs sau de a refuza cumpărarea.000 locuitori). Cercetările contemporane evidenţiază trei modalităţi de abordare a stilurilor de viaţă: . întrucât consumatorul dispune de un loc de munca bine remunerat. Componenta conativă sau de convingere constă în formularea concluziei evaluării şi în manifestarea intenţiei de a cumpăra. este informat în ceea ce priveşte piaţa vinurilor. cunoaşte preţul. Persoanele tinere beau această cantitate în proporţie mai mare decât alte grupe de vârstă . într-o asemenea situaţie. aparţine de un grup social. urmat de Bucureşti (cca 50%). sentimentelor şi predispoziţiilor de a acţiona faţă de un produs. Aceasta poate să însemne hotărârea de achiziţie a unui produs. ceea ce determina o atitudine pozitivă fata de procesul de cumpărare a acestui produs. bărbat. 78% din respondenţi au declarat că ei beau mai puţin de 1 litru pe săptămână. peste 3 litri.(72% persoane între 18-29 ani). 5. Stilul de viaţă Stilul de viaţă desemnează “modul de comportare a oamenilor în societate. 3049 ani. aroma şi unicitatea Grasei de Cotnari. În ceea ce priveşte consumul săptămânal personal. în provincia Moldova şi Bucureşti. Cei care consumă vin cel puţin o dată în săptămână pot fi găsiţi în Moldova şi în sud (cca 60% din băutorii de vinuri din Moldova). trăieşte în oraşe mari (mai mult de 100. de exemplu. Uneori evaluarea afectivă poate fi anterioară cunoaşterii. Consumatorul este matur. personalitatea.4. Profilul cumpărătorului pasionat de vinuri. 6. În regiunea Transilvaniei. Vinul este consumat mai puţin frecvent în Transilvania (cca 60% din băutorii de vin din Transilvania consumă vin mai rar decât o dată în săptămâna). precum şi cu posibilităţile concrete pe care mediul exterior le oferă individului pentru a se informa. Bărbaţii beau mai mari cantităţi de vin în comparaţie cu femeile. Componenta cognitivă se află în strânsă legătură cu vârsta. O atitudine se structurează pe trei componente sau nivele: componenta cognitivă. de selectare a gamei lor de trebuinţe în raport cu idealurile pe care le au”. nivelul de cultură. Nu se poate spune că există o relaţie evidentă şi echivocă între afectivitate şi evaluare. prin cercetările de marketing se încearcă măsurarea forţei pe care o are intenţia de cumpărare. În acest stadiu. este în general. respondenţii au declarat că eu beau mai puţin de 1 litru pe săptămână (60% din consumatorii de vinuri). apreciază gustul. cunoaşterea vine să confirme dacă este cazul alegerea respectivă. Atitudini Atitudinea constă în ansamblul mai mult sau mai puţin unitar şi coerent al credinţelor. Factorii personali care influenţează comportamentul de cumpărare şi consum Procentajul persoanelor care beau vin este de aproape 48% din totalul populaţiei. Aceasta este ceea ce ţine de portretul băutorului de vinuri.

se făcea într-un mod empiric. Economia reprezintă maniera în care societatea îşi gestionează potenţialul şi obţine beneficii. În cadrul companiei prelucrarea strugurilor în Podgoria Cotnari. unitate de acţiune şi conduite ce se constituie într-un cadru social structurabil ce tinde spre o coeziune relativă a relaţiilor. cunoştinţele tehnice acumulate de membrii unei societăţi. un consumator de Grasă de Cotnari se poate îmbolnăvi şi nu poate să consume alcool pe o perioadă determinată de timp. În ultimii ani. prin acestea înţelegând de la hrană la vestimentaţie. de depozitare a .. Cel mai cunoscut model de măsurare a stilului de viaţă este VALS (Value and Life Styles Segmentation). În această sferă sunt incluse producţia de bunuri. După sistemul VALS 2.măsurare prin bunurile cumpărate şi consumate. direct observabilă şi fondată pe atitudini colective. instalaţii şi mijloace tradiţionale. distribuţia acestora. de limpezire centrifugă a mustului. Germania. dispunând de comfort. în vederea producerii vinurilor. Tehnologia include tehnicile utilizate în crearea bunurilor materiale şi. practicilor de natură spirituală şi materială pe care le posedă societatea. într-o primă variantă în 1978. segmentul de consumatori al sortimentului Grasa de Cotnari care se formează este specific celor realizaţi. interese şi opinii. cunoaşterea şi responsabilitatea. unele dintre acestea valoroase astăzi mai mult că piese de muzeu. ca VALS 1. de asemenea.. Inc. Factorii situaţionali constau într-o serie de evenimente neaşteptate care pot modifica. în ultimă instanţă. şi anume: factorii situaţionali şi mediul sociale. precum şi ansamblul mijloacelor de producţie şi de distribuţie. De exemplu. 7. elaborat de către SRI Internaţional. Suedia. comportamentul de cumpărare. de eliminare a sărurilor tartrice. Cultura materială influenţează nivelul cererii. continue şi active. persoane mature. de la forme de politeţe la mijloace media. Proprietarii viilor preferau ca ei înşişi să-şi vinifice producţia de struguri. de la echipamente de menaj la tehnica industrială. şi perfecţionat ulterior. Grupurile sociale Noţiunea de grup desemnează o colectivitatea reală. compania a promovat investiţii substanţiale împreună cu firme de renume din Italia. Tradiţia milenară se împleteşte cu promovarea celor mai avansate sisteme. în 1989. au modernizat instalaţiile de răcire. de la ritmul de muncă la învăţarea unor norme elementare”. consumul.măsurare prin atitudini. folosindu-se vase. bine educate. care valorizează ordinea. mijloacele de schimb şi veniturile obţinute din crearea de utilităţi. dar parţială. 8. Cultura materială a unei societăţi are două componente majore: tehnologia şi economia. Există doi factori care pot explica distanţa dintre intenţie şi comportament. Aceste investiţii au crescut capacitatea staţiei de îmbuteliere. ca VALS 2. Mediul cultural al formării comportamentului de cumpărare şi consum Cultura poate fi definită ca “ansamblul cunoştinţelor.măsurare prin valorile fundamentale. caracteristicile funcţionale ale acestora. . . calitatea şi tipul bunurilor cerute. având o operă comună de îndeplinit.

necesitând o anumită perioadă de timp. individul va apela la surse informaţiilor care sunt pertinente în raport cu problema sesizată. căutarea informaţiilor şi prelucrarea lor. comportamentul post-cumpărare. După recunoaşterea nevoii. Aceste informaţii stocate la nivelul consumatorului provin în mare parte din experienţa anterioară a acestuia. evaluarea alternativelor. În cazul consumatorului de Grasă de Cotnari.vinului la învechit etc 9. pe de altă parte. se deosebesc produse de slabă implicare. la rândul ei. preţul. Procesul de cumpărare Procesul de cumpărare poate fi definit ca ansamblul actelor premergătoare şi posterioare momentul achiziţiei unui produs de pe piaţă. subiectiv al acestor surse de informaţii şi apelează în paralel la celelalte surse de informaţii. şi de natura produsului. Deliberarea la care recurge consumatorul depinde de caracteristicile acestuia. În general. De asemenea le poate găsi în magazine. Culegerea de informaţii poate avea. variabilele ce acţionează asupra cumpărătorului la intrarea în magazin (atitudinea faţă de produse şi mărci. La modul general. 3. pe de o parte. o orientare internă sau externă. Din acest punct de vedere. în cazul cărora deliberarea este relativ complexă. principalii factori implicaţi în luarea deciziei de cumpărare sunt: 1. numele mărcii reprezintă stimuli externi. În acest sens. variabilele care constituie experienţa mai veche a consumatorului în decizia de cumpărare 2. asupra cărora deliberarea este rapidă. calităţile produselor. de capacităţile sale perceptuale. 5. recunoaşterea nevoii sau a dorinţei este generată de expunerea la un stimul intern sau extern. ambalajul. publicitatea la locul vânzării. intenţiile de cumpărare şi motivaţia). . în timp ce culoarea şi designul ambalajului. Orientarea internă reprezintă procesul de reactivarea a informaţiilor deja existente la nivelul mental al consumatorului. creşterea preţului de vânzare în ultimul moment. consumatorul poate fi în măsură să perceapă caracterul partizan. formularea alternativelor. neanticipaţi. poate participa la concursuri de degustări sau expoziţii. 6. variabilele care acţionează asupra consumatorului în interiorul magazinului (etalarea produselor în magazin. El cuprinde următoarele etape: 1. luarea deciziei. obiceiurile de cumpărare. Orientarea externă presupune culegerea de informaţii din mediul exterior. Un rol important îl deţin aici factorii situaţionali. acesta poate folosi ca surse de informare site-urile de internet. sesizarea problemei de cumpărare. următorul pas pe care consumatorul îl face de obicei se referă la culegerea de informaţii. Cotnari fiind producătorul românesc cu cea mai bună penetrare în magazine. 4. de nivelul de informare. setea sunt posibili stimuli interni. reducerile de preţ ce modifică priorităţile cumpărătorului etc. 3. care conferă un anumit grad de implicare. În funcţie de experienţa anterioară privind produsul său categoria de produse. care pot influenţa decisiv comportamentul de cumpărare. Dorinţa. Printre aceştia se pot enumera: epuizarea produsului cumpărat în mod obişnuit. rutinieră şi produse de înaltă implicare. 2.

concediere. falimentul societăţii la care lucrează). situaţia de cumpărare. Nivelul de implicare a cumpărătorului este dependentă de cinci factori: experienţa anterioară. . În cazul consumatorului de Cotnari nu intra în considerare riscul financiar decât în cazul unui eveniment neprevăzut (eliberarea din funcţie. interesul. riscul fizic şi riscul psihologic. riscul de timp. În foarte multe cazuri cumpărătorul solicită informaţii suplimentare în situaţiile de incertitudine cu scopul de a evalua riscul implicat şi eventualele consecinţe negative ale deciziei de achiziţie. Cele mai frecvente tipuri de risc resimţite de consumatori sunt: riscul financiar. vizibilitatea socială şi nu în ultimul rând percepţia riscului.gama sortimentală).

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful