PENGARUH HARGA DAN DISKON TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA
RAMAYANA DEPARTEMENT STORE


Proposal Penelitian


Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Sosial
Universitas Negeri Yogyakarta
Guna Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi












Diaiukan oleh :
Nama : Agung Nugroho
NIM : 014414790




PROGRAM STUDI MANA1EMEN
FAKULTAS ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS NEGERI YOGYAKARTA
2005

BAB I
PENDAHULUAN


A. Latar Belakang Masalah

Berkembangnya era globalisasi dewasa ini membawa dampak yang besar bagi
perkembangan dunia bisnis, globalisasi menuntut perusahaan untuk berorientasi pasar secara global
dan bersaing ketat dengan perusahaan seienis baik di dalam negeri maupun luar negeri tentunya.
Perusahaan yang ingin berkembang harus berusaha menciptakan produk, baik berupa barang
maupun iasa yang berkualitas dan dapat memberikan pelayanan yang baik kepada para pelanggan
dibanding pesaingnya. Dalam dunia bisnis yang terus berkembang dan bergerak sangat cepat ini,
perusahaan dituntut untuk selalu berinovasi dan menciptakan nilai lebih bagi para pelanggannya.
Terlebih orientasi perusahaan haruslah mengacu pada persepsi konsumen, bukan persepsi
perusahan itu sendiri. Konsumen memiliki peran yang besar pada era sekarang ini, sehingga tanpa
konsumen yang loyal maka perusahaan tersebut tidak dapat bertahan dalam iangka paniang.
Strategi pemasaran yang berorientasi pada konsumen merupakan cara terbaik yang dapat dilakukan
perusahaan. Perusahaan dalam strategi ini tidak hanya sekedar meniual produk saia, akan tetapi
iuga harus memahami apa yang diinginkan konsumen.
Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manaiemen pemasaran, karena
dengan promosi dapat membuat konsumen yang semula tidak tertarik akan suatu produk, berubah
pikiran dan kemudian tertarik dan membeli produk tersebut. Promosi digunakan untuk memicu
adanya transaksi peniualan, sehingga konsumen tertarik untuk membeli serta mendorong agen
peniualan untuk lebih giat lagi dalam menawarkan produknya. Agar konsumen bersedia meniadi
pelanggan, maka terlebih dahulu konsumen tersebut mencoba dan meneliti produk yang ditawarkan
perusahaan, disinilah perlunya suatu kegiatan promosi yang terarah, karena diharapkan dapat
memberikan pengaruh positiI terhadap meningkatnya peniualan. Kegiatan promosi merupakan
bagian dari strategi perusahaan yang tertuang dalam bauran pemasaran atau marketing mix yang
dapat dirumuskan dalam 4P, yaitu Product. Price. Place dan Promotion. Menurut Kotler &
Armstrong (2001:56), bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat
dikendalikan produk, harga, tempat dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk
menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. Selain bauran pemasaran, dalam
kaitannya dengan kegiatan promosi, perusahaan iuga harus menerapkan suatu strategi promosi
yang terarah yang dapat dirumuskan ke dalam bauran promosi atau promotional mix. Menurut
Kotler (2000: 59), bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan, peniualan pribadi, promosi dan
hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tuiuan iklan dan
pemasarannya. Kegiatan promosi yang benar dan terarah mutlak diperlukan suatu perusahaan
dalam kondisi persaingan pasar yang ketat.
Dengan berkembangnya era teknologi dan globalisasi, serta berkembangnya dinamika
persaingan pasar, menuntut perusahaan untuk senantiasa mengembangkan kualitas produk sehingga
menciptakan produk yang unggul, atau perusahaan akan gagal dalam bisnisnya. hanya ada dua
pilihan, yaitu sukses dalam pengembangan produk sehingga menghasilkan produk yang unggul
atau gagal dalam pencapaian tuiuan bisnisnya karena produk yang tidak mampu bersaing di
pasaran. Kualitas produk merupakan suatu bentuk penilaian konsumen terhadap tingkat produk
yang diterima (perceived product) dengan tingkat produk yang diharapkan (expected product).
Kualitas produk erat kaitannya dengan kepuasan pelanggan, dimana kepuasan pelanggan pada
akhirnya iuga berkaitan dengan keputusan pembelian. Pelanggan yang merasa puas akan suatu
produk maupun layanan yang diberikan oleh perusahaan maka ia cenderung untuk melakukan
pembelian dan tidak menutup kemungkinan untuk melakukan pembelian berulang. Kualitas produk
merupakan driver atau pernggerak bagi kepuasan pelanggan. Di dalam industri yang
mengedepankan produk berupa barang sebagai inti usaha, kualitas produk memegang peranan yang
sangat penting dalam strategi bertahan di era sekarang ini.
Salah satu industri yang sedang berkembang dengan pesat di Yogyakarta sekarang ini
adalah industri pakaian iadi / clothing. Hal ini terlihat dengan banyaknya distro-distro clothing baru
bermunculan. Banyaknya distro ini tidak terlepas dari tren yang berkembang saat ini, khususnya di
kalangan anak muda Yogyakarta. Tren anak muda yang ingin tampil beda sesuai iati dirinya namun
tetap teriangkau dari segi harga. Hal ini mendorong munculnya merek yang beredar di pasaran.
Konsumen dihadapkan pada banyaknya pilihan akan pakaian di pasar, dalam satu distro saia
terdapat lebih dari lima merek dagang dari pakaian iadi. Hal ini waiar, dimana segmen anak muda
merupakan golongan yang paling dinamis, dimana anak muda identik dengan selera yang berubah-
ubah dan cepat bosan. Banyaknya merek yang beredar di pasar iuga menuniukkan bahwa
persaingan dalam industri ini sangatlah ketat. Persaingan yang ketat ini mempunyai dampak positiI
yaitu masing-masing perusahaan berusaha untuk menciptakan produknya sebaik mungkin agar
dapat memenangkan persaingan dan dipilih oleh konsumen. Konsumen diuntungkan dengan
adanya persaingan ini, karena konsumen leluasa untuk memilih produk yang dinilai terbaik.
Kebutuhan yang besar akan pakaian berkualitas dengan harga teriangkau ini mendorong PT
Aseli Dagadu Diokdia untuk berkreatiIitas meniawab tantangan dan peluang yang ada dengan
membuka perusahaan clothing tersendiri. PT Aseli Dagadu Diokdia merupakan pelopor bagi
berkembangnya industri clothing di kota Yogyakarta. Berbeda dengan distro-distro yang lain, PT
Aseli Dagadu Diokdia hanya meniual satu merek dagang pakaian iadi, yaitu berupa kaos oblong
¨DAGADU¨, di setiap gerainya. Meskipun dalam perkembangannya PT Aseli Dagadu Diokdia
memperluas brand ¨DAGADU¨ meniadi beberapa lini produk, akan tetapi dalam penelitian ini,
peneliti hanya memIokuskan pada pakaian atau kaos oblong merek ¨DAGADU¨ pada umumnya,
yang sudah dikenal luas di pasaran. Merek ¨DAGADU¨ iuga dianggap sebagai ikon utama PT
Aseli Dagadu Diokdia.
Dari setiap desain pakaian yang diproduksi terlihat ielas bahwa segmen yang diambil oleh
PT Aseli Dagadu Diokdia adalah anak muda. Di samping itu ¨DAGADU¨ iuga memposisikan diri
sebagai cinderamata dan souvenir khas Yogyakarta, yang berarti mempunyai pasar para wisatawan,
baik dalam negeri maupun luar negeri. Kaos ¨DAGADU¨ identik dengan desainnya yang unik
yaitu mengedepankan tulisan-tulisan unik dan menarik yang terdapat pada setiap kaosnya. Tulisan-
tulisan tersebut bersiIat unik dan sedikit provokatiI, namun kesan budaya iawa khususnya
Yogyakarta terlihat karena ¨DAGADU¨ menempatkan diri sebagai suvenir khas Yogyakarta yang
berupa pakaian atau kaos oblong. Perkembangan desain kaos akhir-akhir ini sangat kental dengan
pengaruh budaya barat, dan masyarakat Yogyakarta, khususnya anak muda sangat bangga dengan
kata-kata maupun simbol-simbol yang bertema barat atau berbahasa asing. Hal ini merupakan
tantangan besar bagi PT Aseli Dagadu Diokdia dengan produk 'DAGADU¨ nya, dimana pasar
utama yaitu anak muda yang gemar akan desain-desain bertema barat dengan penempatan produk
'DAGADU¨ sebagai suvenir khas Yogyakarta yang tentunya tidak boleh melupakan unsur-unsur
etnis budaya iawa atau Yogyakarta.
Saat ini, 'DAGADU¨ berhasil menciptakan kesan di masyarakat, baik secara lokal maupun
nasional, bahwa 'datang ke JOGJA tidak lengkap tanpa membeli DAGADU¨. Kesan ini mirip
dengan kesan berkuniung ke Bali dengan kaos 'JOGER¨ nya. Hal ini merupakan suatu bentuk
strategi pemasaran dari PT Aseli Dagadu Diokdia. Strategi ini berhasil dan menempatkan produk
kaos 'DAGADU¨ sebagai ikon atau suvenir khas Yogyakarta. Akan tetapi, PT Aseli Dagadu
Diokdia harus mewaspadai persaingan dari produk seienis yang mulai marak dan gencar dalam
merebut pasar. Terlebih, pasar sasaran utama dari produk kaos 'DAGADU¨ adalah anak muda atau
remaia, yang mudah tergiur akan adanya promo-promo peniualan yang menarik. Seperti kita
ketahui, segmen anak muda iuga terbatas dari segi keuangan, yaitu alokasi dana dalam membeli
pakaian atau kaos ini. Konsumen remaia atau anak muda ini cenderung untuk membeli suatu
produk ketika terdapat promo peniualan, pameran, maupun penawaran-penawaran khusus yang
diberikan produsen. Dewasa ini saingan utama kaos 'DAGADU¨ yaitu berupa clothing distro-
clothing distro sangat gencar dalam melakukan promo berupa pameran-pameran yang diadakan
rutin, dan tentu saia menawarkan promo dan penawaran yang menarik.
Sehubungan dengan ketatnya persaingan dalam industri pakaian iadi ini, konsumen tentunya
dihadapkan pada banyaknya pilihan akan perusahaan yang menyediakan produk pakaian iadi, dan
cenderung memilih perusahaan yang mempunyai kualitas produk yang baik, dan tentunya
pelayanan yang prima dari karyawan peniualan, agar merasa nyaman dan dihargai. Perusahaan
harus mengerti akan pengetahuan ini, dimana hal ini penting untuk meningkatkan omset peniualan.
Tanpa produk yang unggul dan pelanggan yang loyal, maka perusahaan tersebut tidak dapat
bertahan kedepannya. Perusahaan iuga harus mengetahui Iaktor-Iaktor yang mempengaruhi
konsumen dalam memutuskan menggunakan produk baik berupa barang atau iasa. Banyak Iaktor
yang dapat memengaruhi cepat lambatnya keputusan pembelian konsumen, diantaranya adalah
kualitas produk yang ditawarkan, promosi, pelayanan dan Iaktor-Iaktor lain yang iuga dapat
memengaruhi konsumen dalam memutuskan untuk membeli sebuah barang yang ditawarkan toko
tersebut. Tanpa keputusan pembelian dari konsumen maka tidak akan ada peningkatan omset
peniualan dan permintaan barang berikutnya.
Berdasarkan latar belakang pemikiran di atas, peneliti tertarik untuk mengkaii bagaimana
pengaruh promosi peniualan dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen PT
Aseli Dagadu Diokdia Yogyakarta.

B. Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah penelitian diatas, maka dapat diidentiIikasikan yang
meniadi permasalahan dalam penelitian ini adalah:
1. Banyaknya produk-produk seienis yang beredar di pasaran
2. Perubahan selera konsumen yang menyukai desain-desain bertema budaya barat atau asing
3. Persaingan yang semakin ketat diantara industri clothing di Yogyakarta
4. Belum diketahuinya Iaktor-Iaktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen
5. Konsumen kurang cepat dalam mengambil keputusan pembelian di gerai DAGADU
6. Ancaman gencarnya promosi peniualan yang dilakukan oleh para pesaing.

. Batasan Masalah
Berdasarkan identiIikasi masalah di atas dan luasnya permasalahan yang ada, serta karena
peneliti melihat bahwa di samping Iaktor pelayanan dan harga yang cukup berpengaruh, Iaktor
promosi dan kualitas produk iuga berpengaruh besar terhadap keputusan pembelian konsumen.
Maka penelitian dibatasi pada masalah, bagaimanakah pengaruh promosi peniualan dan kualitas
produk terhadap keputusan pembelian konsumen. Faktor-Iaktor lain yang terdapat di dalam latar
belakang masalah tidak ikut diteliti, sedangkan permasalahan yang diteliti sudah mewakili
permasalahan yang lain.

D. Rumusan Masalah
1. Bagaimanakah pengaruh promosi peniualan terhadap keputusan pembelian
konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia?
2. Bagaimanakah pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian
konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia?
3. Bagaimana pengaruh promosi peniualan dan kualitas produk secara bersama-
sama terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia?

E. Tujuan Penelitian
Adapun yang meniadi tuiuan penelitian ini adalah:
1. Mengetahui pengaruh promosi peniualan terhadap keputusan pembelian pada konsumen PT
Aseli Dagadu Diokdia.
2. Mengetahui pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian pada konsumen PT Aseli
Dagadu Diokdia.
3. Mengetahui pengaruh promosi peniualan dan kualitas produk secara bersama-sama terhadap
keputusan pembelian pada konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia.

F. Manfaat Penelitian
Adapun manIaat yang dapat diperoleh dari penelitian bagaimana pengaruh promosi peniualan
dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia Yogyakarta
ini adalah :
1. Bagi PT Aseli Dagadu Diokdia :
Sebagai bahan pertimbangan dalam perumusan kebiiakan atau strategi mengenai
standar pengembangan kualitas produk yang unggul di mata konsumen dan
strategi promosi yang eIektiI guna meningkatkan kineria dan laba perusahaan.
2. Bagi Peneliti :
a. Untuk memperdalam pengetahuan peneliti di bidang pemasaran khususnya
mengenai keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk.
b. Sebagai implementasi atas teori yang telah didapat pada perkuliahan dan
menambah wawasan akan kasus nyata dalam dunia bisnis.
3. Bagi Pihak lain :
Penelitian ini dapat diiadikan reIerensi yang relevan untuk penelitian-penelitian selaniutnya.
Penelitian ini diharapkan dapat meniadi reIerensi untuk penelitian-penelitian berikutnya serta
dapat diiadikan sebagai bahan acuan bagi penelitian selaniutnya.




BAB II
KA1IAN TEORI


A. KajianTeori
1. Pemasaran
Perubahan lingkungan bisnis yang sangat cepat, persaingan yang semakin sengit, dan
kebutuhan serta selera konsumen yang berubah dan berkembang seiring berialannya waktu
membuat pemasaran semakin penting bagi perusahaan untuk melaniutkan keberlangsungannya.
Sekarang ini, pemasaran tidak hanya sekedar bagaimana meniual produk, akan tetapi lebih
menekankan kepada bagaimana memenuhi kebutuhan konsumen dan memberikan pelayanan
yang prima agar kepuasan konsumen dapat terpenuhi. Seiring dengan munculnya perusahaan
seienis dan berkembangnya persaingan, perusahaan dituntut untuk memberikan nilai lebih bagi
para konsumen. Konsumen dewasa ini cenderung lebih selektiI dalam memilih produk maupun
perusahaan yang menyediakan kebutuhan dan keinginannya. Usaha pemasaran yang eIektiI
mutlak diperlukan untuk mendapatkan konsumen sebanyak-banyaknya sekaligus
mempertahankannya.
a. DeIinisi Pemasaran
Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2001:5) mendeIinisikan
pemasaran sebagai berikut: 'Pemasaran merupakan suatu proses sosial manaierial yang
membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang dibutuhkan serta diinginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai dengan orang lain atau satu
sama lain¨. Sedangkan menurut Swastha, (2005:179) menerangkan pemasaran sebagai
berikut: 'Pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang dituiukan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang
dan iasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang sudah ada maupun
pembeli potensial¨. Terlihat ielas dalam beberapa deIinisi diatas bahwa, kegiatan
pemasaran, bukan semata-mata untuk meniual barang atau iasa, melainkan untuk
memberikan kepuasan terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen.
b. DeIinisi manaiemen Pemasaran
Setiap perusahaan menginginkan agar segala sesuatu yang dilakukan berialan dengan
baik dan sesuai dengan yang direncanakan. Diperlukan suatu usaha pengelolaan yang baik
agar pemasaran dapat berialan dengan baik dan sesuai dengan perencanaan. Proses
perencanaan dan pengelolaan tersebut dinamakan manaiemen pemasaran. Manaiemen
pemasaran dapat diartikan sebagai analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian
program yang dirancang untuk membangun dan mempertahankan pertukaran yang
menguntungkan dengan pasar sasaran, sehingga tuiuan-tuiuan organisasi dapat tercapai.
Menurut Kotler dalam Swastha (2000:4), mendeIinisikan manaiemen pemasaran
sebagai berikut:
'Manaiemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan
pengawasan program-program yang dituiukan untuk mengadakan pertukaran dengan
maksud untuk mencapai tuiuan organisasi. Hal ini sangat tergantung pada penawaran
organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan
harga, mengadakan pelayanan dan distribusi yang eIektiI untuk memberitahu,
mendorong serta melayani pasar¨.

c. Konsep Dasar Pemasaran
Pemasaran merupakan kunci utama bagi setiap perusahaan dalam mempertahankan
keberlangsungan hidupnya. Konsep pemasaran bertuiuan memberikan kepuasan akan
kebutuhan dan keinginan konsumen. Seluruh kegiatan dari perusahaan harus bertuiuan
untuk memenuhi konsep dasar tersebut. Kotler (2007:7) mengemukakan bahwa: 'Konsep
pemasaran adalah suatu proses sosial dan manaierial dimana individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan
pertukaran segala sesuatu yang bernilai (product of value) dengan orang atau kelompok
lain¨. Sedangkan menurut Basu Swastha dan Hani Handoko (2008:6) mendeIinisikan
konsep pemasaran sebagai berikut: 'Konsep pemasaran sebagai sebuah IalsaIah bisnis yang
menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial
bagi kelangsungan hidup perusahaan¨.

d. Strategi Pemasaran
Philip Kotler dalam Basu Swastha (2005:92) mendeIinisikan strategi pemasaran
sebagai berikut: 'Strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari
manaiemen pemasaran untuk mencapai tuiuan bisnis dan pemasaran dalam sebuah pasar
sasaran. Strategi pemasaran mengandung putusan dasar tentang pengeluaran pemasaran dan
alokasi pemasaran¨. DeIinisi tersebut menielaskan bahwa strategi pemasaran perusahaan
dilakukan oleh manaier pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan tentang:
1) Pengeluaran pemasaran
Manaiemen pemasaran harus memutuskan tingkat pengeluaran pemasaran apa yang
diperlukan untuk mencapai tuiuan pemasaran yang diinginkan dan menetapkan
anggaran pemasaran.
2) Bauran pemasaran
Bauran pemasaran atau marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipakai
oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan
keinginan konsumen.
3) Alokasi pemasaran
Pemasaran harus memutuskan alokasi uang yang dihabiskan untuk macam-macam
produk, media promosi dan daerah peniualan.

e. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Setiap perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang baik agar mampu bersaing
dan bertahan dalam lingkungan bisnis yang sangat kompetititI. Strategi pemasaran
hendaknya disusun secara baik dan eIektiI dengan mengkombinasikan elemen-elemen
bauran pemasaran itu sendiri. Marketing mix atau bauran pemasaran adalah kombinasi dari
empat variabel yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi
(Dharmmesta dan Handoko, 2008:124).

2. Promosi Penjualan
Pemahaman mengenai promosi peniualan tidak hanya berhenti pada bagaimana
mengenalkan produk sampai konsumen saia, akan tetapi lebih menekankan kepada proses
bagaimana memberikan pemahaman kepada konsumen mengenai produk secara transparan
sehingga konsumen meniadi tertarik dan melakukan pembelian. Menurut Gitosudarmo
(2001:237) menerangkan bahwa promosi peniualan adalah 'merupakan kegiatan perusahaan
untuk meniaiakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen mudah
untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk
tersebut akan menarik perhatian konsumen.¨ Promosi peniualan dalam hal ini merupakan
bagian dari pemasaran. Dalam perkembangannya banyak ahli mengelompokkan sub-sub dalam
ilmu ini kedalam suatu rumusan yang mudah dikenal. Seperti diungkapkan Swastha (2005 :
238), mendeIinisikan bauran promosi atau promotional mix adalah sebagai berikut :
'promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel periklanan, personal
selling, dan alat promosi lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tuiuan program
peniualan¨. adapun alat -alat yang digunakan dalam kegiatan promosi antara lain :
a. klan
klan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk memengaruhi konsumennya. klan ini
dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, maialah, bioskop, televisi
ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang di pinggir ialan atau tempat-tempat
yang strategis. Dengan membaca atau melihat iklan, konsumen atau calon konsumen
diharapkan akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diiklankan
tersebut.
b. Promosi Peniualan (sales promotion)
Promosi peniualan (sales promotion) merupakan kegiatan perusahaan untuk meniaiakan
produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk
melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk
tersebut akan menarik perhatian konsumen. Promosi peniualan merupakan kegiatan
yang bersiIat iangka pendek dimana tuiuan akhirnya adalah peningkatan volume
peniualan. Bentuk yang termasuk dalam sales promotion adalah memberikan contoh
gratis kepada konsumen, dengan mengadakan demonstrasi penggunaan barang.


c. Publikasi (publication)
Publikasi merupakan cara yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk membentuk
pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka meniadi tahu dan
menyenangi produk yang dipasarkan. Cara ini dilakukan dengan cara memuat berita
tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tertentu di media masa.
Misalnya saia berita di surat kabar, berita di radio atau televisi, maupun maialah tertentu
dan sebagainya. Dengan memuat berita di media masa maka akan membuat para
pembaca secara tidak langsung dipengaruhi oleh berita tersebut. Publisitas merupakan
suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga
sering disebut sebagai usaha untuk 'mensosialisasikan¨ atau 'memasyarakatkan¨ suatu
produk.
d. Personal selling (peniualan langsung)
Peniualan langsung merupakan langkah dalam strategi pemasaran yang bertuiuan untuk
mengetahui seberapa iauh produk yang sudah dihasilkan direspon oleh konsumen.
Proses dari peniualan langsung ini merupakan kontak langsung antar pihak produsen
sebagai penyedia produk dan layanan dengan konsumen. Melalui peniualan langsung ini
diharapkan teriadi kontak positiI antara produsen dan konsumen, sehingga tercipta
hubungan yang harmonis dimana loyalitas merupakan tuiuan akhirnya. Kontak langsung
ini iuga akan dapat memengaruhi secara lebih intensiI para konsumen, karena dalam hal
ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya hidupnya,
dan dengan demikian pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasi
dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang
bersangkutan, yang termasuk dalam kategori personal selling ini adalah :
1) Door to door selling
2) Mail order
3) Telephone selling
4) Direct selling
(Basu Swastha, 2000:238)
Keempat bentuk promosi yang tertuang dalam promotional mix ini harus dilakukan secara tepat
dan terintegrasi agar tercipta suatu strategi pemasaran yang eIektiI guna mendapatkan lebih
banyak konsumen yang tertarik akan produk yang dipromosikan. Membangun strategi
pemasaran yang eIisien dan eIektiI mutlak diperlukan bagi suatu perusahan agar dapat bertahan
dalam kondisi persaingan yang semakin ketat. Komunikasi yang baik merupakan syarat agar
promotional mix ini dapat berialan sesuai dengan yang diharapakan. Adapun tuiuan dari
promotional mix ini adalah :
a)Untuk memberikan inIormasi
b)Untuk memengaruhi (persuasif)
c) Untuk mengingatkan kembali konsumen akan produk dari perusahaan
Dalam hal ini promosi peniualan merupakan bagian dari promotional mix. Komunikasi
yang eIektiI akan mengubah tingkah laku konsumen dan akan memperkuat tingkah laku yang
telah diubah sebelumnya.
a. DeIinisi Promosi Peniualan
Promosi peniualan menurut Fandy Tiiptono (2002: 229) adalah: 'Bentuk persuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentiI yang dapat diatur untuk merangsang
pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan iumlah barang yang dibeli
pelanggan.¨ Jenis dari promosi peniualan diantaranya adalah kupon, diskon, kontes,
undian, sampel, displav dan lain-lain. Promosi peniualan merupakan sekumpulan insentiI
yang dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau iasa tertentu secara lebih
cepat atau lebih besar dari konsumen. Promosi peniulan meniadi begitu penting karena
dalam perkembangannya metode ini terbukti eIektiI dalam meningkatkan peniualan.
Jumlah merek bertambah dan cenderung mirip, konsumen yang semakin berorientasi
harga, menurunnya eIisensi iklan karena meningkatnya biaya, merupakan beberapa alasan
yang menyebabkan promosi peniualan lebih banyak dipakai untuk sekarang ini.
b. Tuiuan promosi peniualan
Tuiuan dari promosi peniualan diantaranya adalah untuk menarik pelanggan baru,
untuk menghargai pelanggan setia atau loyal, dan untuk menaikkan tingkat pembelian
ulang dari produk yang telah terbeli. Fandy Tiiptono (2002:230) mengemukakan secara
umum tuiuan-tuiuan tersebut dapat digeneralisasikan meniadi:
1. 'Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/ atau konsumen
akhir.
2. Meningkatkan kineria pemasaran perantara.
3. Mendukung dan mengkoordinasi kegiatan personal selling dan iklan.¨

c. Metode-metode promosi peniualan
Metode-motode promosi peniualan menurut Basu Swastha (2005 :281) ada tuiuh yaitu :
1. Pemberian contoh barang, yaitu dengan memberikan contoh barang secara cuma-
cuma kepada konsumen dengan tuiuan untuk digunakan atau dicoba. ni merupakan
salah satu alat promosi peniualan yang dianggap paling mahal, tetapi iuga paling
eIektiI, pemberian contoh barang ini dapat eIektiI terutama untuk mengenalkan
produk baru dan produk baru tersebut sering disertakan dalam peniualan produk lain.
2. Kupon/nota, yaitu dengan menyarankan pada pembeli untuk menyimpan dan
mengumpulkan nota atau kupon-kupon pembeliannya agar mendapatkan barang
seharga tertentu secara cuma-cuma atau yang lainnya. Peniual menggunakan cara
tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli yang lebih banyak.
3. Hadiah, yaitu suatu metode yang pada prinsipnya sama dengan metode kupon/nota,
hanya mempunyai variasi yang lain. Cara ini dapat mendorong seseorang untuk
membeli lebih banyak lagi, mempelaiari keuntungan-keuntungannya dan akhirnya
meniadi pelanggan.
4. Kupon hadiah, yaitu dengan cara setiap pembeli yang membeli sampai iumlah
tertentu atau membeli satu unit barang akan memperoleh satu kupon yang akan
diundi suatu hari. Nomor kupon yang cocok dengan nomor undiannya akan
mendapatkan hadiah atau dengan variasi yang lain. Dengan hadiah yang menarik
akan membuat orang tertarik.
5. Undian dan kontes, merupakan alat promosi yang hanya dilakukan di tempat-tempat
tertentu dan hanya dilakukan oleh peniual tertentu saia.

6. Rabat (cost reIund), merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli.
Rabat ini digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru. Juga dipakai
untuk pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki margin tertinggi
(menguntungkan). Besarnya rabat dapat dilakukan dengan persentase atau dengan
satuan rupiah.
7. Peragaan, yaitu salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan
pengecer. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga
peniualnya. Pengecer dapat memberikan kesempatan kepada produsen untuk
menggunakan sebagian ruang atau etalase guna mengadakan peragaan atau dapat
iuga di tempat lain.

2. Kualitas Produk
a. DeIinisi Produk
Pengertian produk menurut Kotler dan Armstrong (2001:364) adalah 'Segala sesuatu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau
dikonsumsi yang dapat memuasakan atau memenui kebutuhan¨. Produk dideIinisikan tidak
hanya terbatas pada Iitur yang tangible tetapi iuga dari perspektiI pelanggan. Produk
merupakan sekumpulan atribut dan beneIit yang dipersepsikan oleh pelanggan. Produk iuga
dideIinisikan sebagai apapun yang dapat ditawarkan untuk dikonsumsi, dimiliki,
diperhatikan, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk yang dipasarkan
termasuk produk Iisik (baiu, motor, minuman), iasa (layanan internet, salon), orang (David
Beckham, Tiger Woods), tempat (Hawai, Bali), organisasi (American Heart Association,
Girls Scout), dan ide (seperti sae driving, rencana), Menurut Kotler (2007:4 ) membagi
produk dalam 5 level produk, yaitu :
1. Core benefit yaitu level Iundamental dimana pelanggan membeli iasa atau
keuntungan yang Iundamental.
2. Generic product yaitu merupakan versi mendasar dari produk
3. Expected product yaitu seperangkat atribut dan persyaratan yang biasanya
diharapkan oleh pelanggan dan disetuiui atau diterima oleh pelanggan ketika
akan membeli produk tersebut.
4. Augmented product yaitu penambahan iasa atu keuntungan terhadap produk
yang membedakan perusahaan tersebut dari kompetitornya.
5. Potential product yaitu argumentasi dan transportasi dari suatu produk yang
akan dilakukan di masa mendatang.


b. Atribut produk
Menurut Kottler dan Armstrong (2001:354) terdapat beberapa macam karakteristik
produk, yaitu :
1. Merek (Branding)
Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, symbol, atau rancangan atau
kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentiIikasi produk
atau iasa dari satu atau kelompok peniual dan membedaknnya dari produk
pesaing. Pemberian merek merupakan masalah pokok dalam strategi produk.
Pemberian merek itu mahal dan memakan banyak waktu, serta dapat membuat
produk itu berhasil atau gagal. Nama merek yang baik dapat menambah
keberhasilan yang besar pada produk
2. Pengemasan (packing)
Pengemasan atau packing adalah kegiatan merancang dan membuat wadah atau
pembungkus suatu produk.
3. Kualitas produk
Kualitas produk (product qualitv) adalah kemampuan suatu produk untuk
melaksanakan Iungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan
operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Untuk meningkatkan
kualitas produk persahaan dapat menggunakan prisip Total Qualitv
management (Manaiemen Kualitas Total). Dalam penelitian ini, kualitas produk
sangat penting mengingat banyaknya barang seienis dari pesaing dalam industri
pakaian iadi.



c. KlasiIikasi Produk
Menurut Kotler (2007:6), produk dapat digolongkan atau diklasiIikasikan ke dalam
tiga golongan, yaitu :
1. Nondurable goods (barang habis pakai), yaitu barang berwuiud yang biasanya
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Misal : minuman atau
makanan seperti bir, mie instant, dll.
2. Durable goods (barang tahan lama), yaitu barang berwuiud yang biasanya dapat
digunakan berkali kali atau lebih dari satu kali pakai. Misal : perlatan perlatan,
seperti lemari es, pakaian, mesin mesin. Produk tahan lama biasanya
memerlukan peniualan dan pelayanan yang lebih pribadi, margin yang lebih
tinggi, dan memerlukan lebih banyak garansi dari peniual disamping kualitas
yang meniadi Iaktor utamanya.
3. Services atau iasa, yaitu tindakan atau kineria yang ditawarkan oleh salah satu
pihak lain yang pada dasarnya tidak dapat diraba.

d. Pengertian Kualitas Produk
Menurut Kotler (2000 : 70), menyatakan bahwa: 'Kualitas produk merupakan ciri
dan karakteristik suatu barang atau iasa yang berpengaruh pada kemampuannya untuk
memuaskan kebutuhan yang dinyatakan maupun tersirat.¨ Dari deIinisi tersebut dapat
diambil kesimpulan bahwa kualitas produk erat hubungannya dengan baik buruknya suatu
produk, karena kualitas produk merupakan elemen penilaian konsumen terhadap produk
yang diinginkan. Setiap perusahaan hendaknya mampu menciptakan produk yang tangguh
agar mampu bersaing di pasaran. Peran serta seluruh elemen perusahaan diperlukan guna
terciptanya produk yang unggul dan berkualitas. Kualitas produk meniadi penting, karena
dengan terciptanya produk yang unggul dan baik maka akan mendorong suatu nilai
kepuasan pelanggan yang sangat berguna bagi kelangsungan hidup perusahaan.
e. Faktor yang mempengaruhi Kualitas produk
Baik buruknya suatu produk tergantung pada kualitas yang melekat pada produk.
Penilaian mengenai kualitas produk bersumber dari pengalaman pelanggan Terdapat 9
Iaktor yang mempengaruhi kualitas produk, yaitu 9M, Market (pasar), Monev (modal)
Management (manaiemen), Men (sumber daya manusia), Motivation (motivasi), Material,
Machine and Mechanitation (mesin dan mekanisasi), Modern information methode (metode
inIormasi modern), Mounting product requirement (persyaratan proses produksi).
Faktor yang memengaruhi kualitas produk tersebut secara umum dapat
dikelompokkan meniadi dua kelompok, yaitu :
1. Faktor yang berkaitan dengan teknologi, yaitu mesin, bahan dan perusahaan.
2. Faktor yang berkaitan dengan human recourses, yaitu operator, mandor dan
personal lain dari perusahaan.
Kepuasan terhadap produk, iasa atau perusahaan dapat dievaluasi berdasarkan Iaktor
atau dimensi tertentu. Faktor yang sering digunakan dalam mengevaluasi kepuasan terhadap
suatu produk, menurut Tiiptono, (2000: 26) yaitu :
1. Kineria (performance) karakteristik operasi pokok dari produk inti (core product)
yang dibeli.
2. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features) yaitu karakteristik sekunder atau
pelengkap.
3. Keandalan (reliabilitv) yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau
gagal dipakai.
4. Kesesuaian dengan spesiIikasi (conformance to specification), yaitu seiauh mana
karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan
sebelumnya.
5. Daya tahan (durabilitv), yaitu berkaitan dengan berapa lama produksi tersebut dapat
terus dipergunakan mencakup umur teknis maupun umur ekonomis penggunaan
produk.
6. Estetika, yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.
7. Kualitasnya dipersepsikan (perceived qualitv), yaitu citra dan reputasi produk serta
tanggung iawab perusahaan terhadapnya.

Dalam perkembangan era komunikasi dan globalisasi, persaingan tidak mungkin
dihindari. Banyaknya pesaing dari produk maupun perusahaan seienis menuntut perusahaan
untuk meningkatkan kepuasan pelanggan. Keinginan dan kebutuhan dari konsumen harus
bisa dipenuhi oleh perusahaan. Konsumen akan memilih perusahaan yang dianggapnya
memberikan kepuasan paling maksimal. Perusahaan tidak punya pilihan lain selain,
memberikan kualitas baik produk maupun pelayanan melebihi para pesaingnya.

4. Perilaku Konsumen
Tuiuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli
barang dan iasa perusahaan pada saat konsumen butuhkan. Strategi pemasaran yang baik harus
berlandaskan pada Iaktor-Iaktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Terdapat dua wuiud
konsumen, yaitu : (1) Personal Consumer, konsumen yang membeli atau menggunakan iasa
untuk penggunaannya sendiri ; (2) Organizational Consumer. membeli atau menggunakan
barang atau iasa untuk memenuhi kebutuhan dan menialankan organisasi tersebut.
a. Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Basu Swastha dan Hani Handoko (2008:10) dalam bukunya menielaskan
perilaku konsumen adalah: 'Kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat
dalam mendapatkan dan menggunakan barang-barang atau iasa termasuk didalamnya
proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut¨.
Proses pengambilan keputusan dan usaha-usaha dalam mencapai kepuasan dari produk
yang dilakukan konsumen merupakan dua elemen penting yang bisa didapatkan dari
pengertian perilaku konsumen tersebut. Fokus dari perilaku konsumen adalah mengenai
bagaimana individu membuat sebuah keputusan mengenai penggunan sumber daya
mereka dalam rangka mendapatkan atau memperoleh produk yang mereka inginkan.
Banyak Iaktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Perusahaan harus
mampu meneriemahkan perilaku dan selera konsumen, Iaktor-Iaktor tersebut diantaranya
adalah ; Iaktor ekonomi, Iaktor psikologis, Iaktor sosiologis dan Iaktor antropologis.

b. Teori - teori Perilaku Konsumen
Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau iasa akan melibatkan
berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut
adalah: (1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatiI pembelian barang tertentu;
(2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
nIormasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaia
atau tidak; (3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa
yang akan dibeli, bagaimana membelinya; (4) Buver, adalah individu yang melakukan
transaksi pembelian sesungguhnya; (5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk
atau iasa yang dibeli. Perusahaan harus mengetahui dan
memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dalam
melakukan pembelian, perlu dipelaiari beberapa teori perilaku konsumen, seperti: (1) teori
ekonomi mikro, (2) teori psikologis, (3) teori sosiologis, dan (4) teori antropologis.
1. Teori ekonomi
Teori ini dikenal dengan teori kepuasan modern yang mengatakan bahwa konsumen
akan berusaha mendapatkan keputusan maksimal dan ia telah mendapatkan
kepuasan arti produk yang telah dikonsumsinya. Teori ini diperkenalakan dan
dikembangkan oleh para ahli-ahli ekonomi klasik dengan Adam Smith sebagai
pelopornya. Teori ini didasarkan pada beberapa asumsi bahwa:
a) Konsumen selalu mencoba untuk memaksimumkan kepuasannya dalam batas-
batas Iinansialnya.
b)Konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa altenatiI sumber untuk
memuaskan kebutuhannya.
c) Konsumen selalu bertindak dengan rasional.
2. Teori psikologis
Hal-hal yang memengaruhi perilaku konsumen adalah para konsumen membuat
keputusan tidak dalam sebuah tempat yang terisolasi dari lingkungan sekitar.
Perilaku pembelian konsumen sangat dipengaruihi oleh Iaktor-Iaktor kebudayaan,
sosial, pribadi dan psikologis.
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh paling luas dan terarah. Faktor ini
terdiri dari kebudayaan, sub budaya dan kelas sosial. Faktor sosial yang
mempunyai pengaruh terhadap perilaku konsumen seperti: kelompok reIerensi,
keluarga, peranan dan status. Keputusan seorang pembeli iuga dipengaruhi oleh
ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia dan daur hidupnya, pekeriaannya, kondisi
ekonominya, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. Pilihan membeli seseorang
iuga dipengaruhi oleh empat Iaktor yaitu motivasi persepsi, belaiar, kepercayaan
dan sikap.
Faktor-Iaktor lingkungan intern iuga memengaruhi keputusan seseorang dalam
membeli. Faktor lingkungan intern ini meliputi: motivasi, pengamatan, belaiar,
Iaktor pribadi, dan sikap.
3. Teori antropologis
Teori antropologis menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok
masyarakat, seperti halnya pada teori sosiologis. Namun lebih cenderung kelompok
besar atau kelompok yang ruang lingkupnya sangat luas. Termasuk dalam
kelompok besar ini antara lain: kebudayaan (kultur), subkultur, dan kelas-kelas
sosial.
c. Faktor-Iaktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Perilaku konsumen merupakan seiumlah aktivitas konsumen dalam usahanya
memenuhi kebutuhan dengan mengkonsumsi suatu produk. Perilaku konsumen
dipengaruhi oleh dua Iaktor, yaitu Iaktor intern dan Iaktor ekstern. Faktor intern dan
ekstern tersebut meliputi:
1. Faktor intern (internal individu)
a) Faktor Kepribadian
1) Usia dan tahap siklus hidup
Pola konsumsi seseorang akan didasarkan pada usia dan siklus hidup
mereka.
2) Pekeriaan
Pola konsumsi seseorang dipengaruhi oleh pekeriaannya. Hal ini
berhubungan dengan siapa, apa yang dikeriakannya dan bagaimana status
sosial pekeriaannya.
3) Keadaan ekonomi
Keadaan ekonomi yang memengaruhi pemilihan produk meliputi :
pendapatan yang dapat dibelaniakan, tabungan (kekayaan), hutang, kekuatan
untuk meminiam dan pendirian terhadap belania dan menabung. Para
pemasar barang harus peka terhadap pendapatan konsumen sasarannya
untuk menetapkan harga agar mereka terus dapat memasarkan barang
kepada konsumennya.
4) Gaya hidup
Gaya hidup seseorang dapat ditangkap dari kegiatan yang diikuti, minat
dan pendapat seseorang. Gaya hidup mencerminkan keseluruhan orang
tersebut yang berinteraksi dengan lingkungannya.
5) Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang bebeda dari
seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatiI konsisten dan
tertentu terhadap lingkungannya.
b). Faktor psikologis
Faktor psikologis masing-masing individu berbeda-beda. Faktor psikologis
dipengaruhi oleh beberapa Iaktor iuga, antara lain :
1) Motivasi
Motivasi adalah keadaan yang ada pada diri seseorang yang mendorong orang
tersebut untuk bertindak. Tindakan orang ini adalah untuk mencapai sasaran
kepuasan.
2) Persepsi
Persepsi merupakan pandangan sesorang akan sesuatu. Masing-masing individu
tentunya memiliki persepi sendiri terhadap suatu ienis produk. Kotler dalam
bukunya (Kotler 2000: 164) menyatakan bahwa : 'persepsi adalah proses
bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan masukan-
masukan inIormasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang bermakna¨.
Proses pembelian seseorang dipengaruhi oleh inIormasi yang didapat yang akan
ia olah meniadi keinginan untuk membeli.
3) Pengetahuan
Pengetahuan merupakan sikap konsmen yang didapatkan dari pengalaman atas
suatu produk. Pengalaman seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang
saling memengaruhi dari dorongan, stimuli, petuniuk, tanggapan dan
penguatan.
4) Keyakinan dan sikap kepribadian
Faktor ini susah untuk dipelaiari oleh perusahaan, karena keyakinan sesorang
akan menentukan sikapnya terhadap suatu produk dari perusahaan. Suka atau
tidaknya konsumen akan produk sangat dipengaruhi oleh keyakinan yang
dimilikinya.
2. Faktor Ekstern
a) Kebudayaan
William J. Stanton dalam Swastha dan Handoko (Swastha dan Handoko, 2008:59)
menyatakan bahwa : 'Kebudayaan adalah simbol dari Iakta yang kompleks, yang
diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan
pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada¨. Philip Kotler (2000: 153)
mendeIinisikan kebudayaan sebagai berikut: 'Kebudayaan adalah determinan
paling Iundamental dari keinginan seseorang¨. Perlu diketahui perusahaan bahwa
kebudayan terutama di ndonesia sangat beragam dan masing-masing memiliki
karakteristik tersendiri. Kebudayan sangat mempengaruhi sikap konsumen dalam
menilai suatu produk
b) Kelas sosial
Philip Kotler (2000: 155) mendeIinisikan kelas sosial sebagai: 'Kelas sosial adalah
bagian-bagian yang relatiI homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang
tersusun secara hierarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat dan
perilaku yang mirip¨. Pihak manaiemen perlu mengetahui perilaku dari masyarakat
yang mempunyai kedudukan dan peranan yang tinggi, karena akan ditiru karyawan-
karyawan bawahnya.
c) Kelompok reIerensi
Basu swastha dan Hani Handoko dalam bukunya (2008:68) menerangkan bahwa:
'kelompok reIerensi adalah kelompok sosial yang meniadi ukuran seseorang (bukan
anggota kelompok tersebut) untuk membentuk perilakunya.¨ Jadi dapat diartikan
seseorang dalam menentukan sikapnya seringkali mengacu pada sumber-sumber
tertentu yang diyakininya.
d) Keluarga
Masing-masing anggota keluarga tentunya memiliki kebutuhan dan keinginan
sendiri-sendiri. Pengaruh keluarga sangat besar dalam menntukan sikap sesorang
memilih suatu poduk.
e) Status
Seseorang memiliki peran lain di luar keluarganya, peran dan partisipasi sesorang
tidak hanya tunggal melainkan iuga peran yang ada dalam kelompok sosial nya.
Peran dalam kelompok sosial inilah yang sering disebut dengan status. Setiap peran
akan membawa status. Orang-orang cenderung untuk memilih produk yang
mewakili peran dan statusnya di kelompok sosial tersebut.
d. Model Perilaku Konsumen
karakLerlsLlk
konsumen
Þroses kepuLusan Þembellan
8udava Þenaenalan masalah
Soslal Þencarlan lnformasl
Þrlbadl Lvaluasl AlLernaLlf
Þslkoloals kepuLusan konsumen
Þerllaku seLelah pembellan
koLak PlLam Þembell
Þemasaran Llnakunaan
Þroduk Lkonoml
Paraa 1eknoloal
1empaL ÞollLlk
promosl kebudavaan
Þemasaran dan ranasanaan lalnnva !awaban [awaban
Þlllhan produk
plllhan merek
Þlllhan penvalur
ÞenenLuan wakLu pembellan
!umlah pembellan
Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (2000:101) menerangkan
bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selain dipengaruhi oleh karakteristik
konsumen, dapat dipengaruhi oleh rangsangan perusahaan yang mencakup produk,
harga, tempat dan promosi.
Menurut Kotler dan Armstrong (2001:196), model perilaku konsumen digambarkan
sebagai berikut:
Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen menurut Kotler dan Armstrong


(Sumber: Kotler dan
Armstrong, 2001:196)

5. Keputusan pembelian
Pembelian suatu produk yang tampak merupakan suatu proses dari seluruh tahapan dalam suatu
proses pembelian yang paniang. Pengertian keputusan (2007:226) adalah tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli. Proses pembelian terdiri
dari beberapa tahap yang dimulai dengan tahap pengenalan terhadap kebutuhan dan keinginan serta
tidak terhenti setelah pembelian dilakukan.
Keputusan membeli sebenarnya meliputi mengapa dan bagaimana suatu sikap sesorang dalam
perilaku konsumen.
a. Struktur keputusan pembelian
Setiap keputusan mencakup beberapa komponen, diantaranya menurut Swatha dan
Handoko (2008:102) adalah :
1) Keputusan tentang ienis produk
Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya pada kebutuhan dan
keinginan konsumen akan produk sehingga dapat memaksimalkan daya
tariknya.
2) Keputusan tentang bentuk produk
Dalam hal ini keputusan mencakup kriteria dan atribut - atribut yang terdapat
dalam produk yang akan dibelinya.
3) Keputusan tentang merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan
dibelinya. Keputusan tentang merk ini sangatlah subiektiI tergantung dari
selera dan keinginan koonsumen. Perusahaan harus mengetahui konsumen
dalam meilih suatu merk.
4) Keputusan tentang agen peniualnya
Konsumen harus menentukan tempat dimana dia akan membeli produk
tersebut. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui dimana konsumen dalam
memilih agen-agen peniualan yang dipilihnya.
5) Keputusan tentang iumlah produk
Pembelian mungkin dilakukan melebihi satu unit. Konsumen akan menetukan
seberapa banyak dia akan membeli produk tersebut. Perusahaan harus
menyediakan produk dalam iumlah yang cukup sesuai kebutuhan konsumen.
6) Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan suatu produk akan
dibeli. Hal ini dipengaruhi oleh waktu dan bagaimana konsumen dalam
memperoleh dan membelanikan uang yang dimiliknya. Perusahaan harus
mengetahui waktu-waktu yang tepat ketika konsumen akan membeli suatu
produk
7) Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil metode atau cara pembayaran produk yang dibeli,
apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan memengaruhi
keputusan tentang peniual dan iumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

b. Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam
pembelian. Menurut Swastha (2008:107) menerangkan bahwa proses tersebut
merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari :
1) Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Mengetahui Iaktor-Iaktor yang masih belum dipenuhi dari kebutuhan dan
keinginan dari konsumen.
2) Pencarian nIormasi dan Menilai Sumber-sumber
Memperkirakan sumber-sumber yang akan digunakan, hal ini sangat berkaitan
dengan waktu dan sumber daya yang dimiliki konsumen dalam proses
pembelian produk
3) Penilaian dan Seleksi terhadap AlternatiI Pembelian
Meliputi dua tahap, yaitu mentapkan tuiuan pembelian dan menilai serta
mengadakan seleksi terhadap alternatiI pembelian bedasarkan tuiuan
pembeliannya.
4) Keputusan untuk Membeli
Merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Setiap perusahaan dapat
mengusahakan untuk menyederhanakan pengambilan keputusan yang akan
dilakukan oleh para konsumen, karena banyak orang yang menemui kesulitan
dalam membuat keputusan.
5) Perilaku sesudah pembelian
Terdapat kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidaksesuaian setelah ia
melakukan pembelian. Untuk mencapai keharmonisan dan meminimumkan
ketidaksesuaian, pembeli harus mengurangi keinginan-keinginan lain sesudah
pembelian, seperti menghindari iklan untuk produk lain yang tidak dibeli.
c. Macam-macam situasi pembelian
Menurut Kotler dan Amstrong (2003: 220) 'perilaku keputusan pembelian
konsumen, antara lain: 1) Perilaku Membeli yang Kompleks, 2) Perilaku Membeli karena
Kebiasaan, 3) Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Ketidakcocokan), dan 4)
Perilaku Membeli yang Mencari Variasi¨. Penielasan dari tipe-tipe perilaku keputusan
membeli tersebut adalah sebagai berikut:
1) Perilaku Membeli yang Kompleks
Konsumen menialankan perilaku membeli yang kompleks (complex buving
behaviour) ketika benar-benar terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan
yang berbeda antara produk yang satu dengan yang lain. Konsumen mungkin sangat
terlibat ketika produknya berharga mahal, beresiko, iarang dibeli, dan sangat
menoniolkan ekspresi diri. Biasanya konsumen harus banyak belaiar mengenai
kategori produk tersebut. Disimpulkan bahwa perilaku membeli yang kompleks
melibatkan perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi bercirikan
keterlibatan mendalam konsumen dalam membeli, dan adanya perbedaan pandangan
yang signiIikan antara merek yang satu dengan yang lain.
2) Perilaku Membeli karena Kebiasaan
Perilaku membeli karena kebiasaan (habitual buving behavior) teriadi dalam kondisi
keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan merek. Konsumen tidak
mencari inIormasi secara ekstensiI mengenai suatu merek, mengevaluasi siIat-siIat
merek tersebut, dan mengambil keputusan yang berarti merek apa yang akan dibeli.
Sebaliknya mereka menerima inIormasi secara pasiI ketika menonton televisi atau
membaca maialah. Pengulangan iklan menciptakan pengenalan merek dan bukan
keyakinan pada merek. Kosumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap suatu
merek. Karena mereka tidak terlalu terlibat dalam produk, konsumen tidak akan
mengevaluasi pilihan bahkan setelah membeli. Jadi, proses membeli melibatkan
keyakinan merek yang terbentuk karena pengetahuan pasiI, diikuti dengan perilaku
membeli yang belum tentu diikuti oleh evaluasi. Hal tersebut karena pembeli produk
dengan keterlibatan rendah tidak kuat komitmennya terhadap merek apapun. Dalam
pemasaran produk-produk semacam ini seringkali menggunakan harga dan promosi
peniualan untuk merangsang konsumen agar mau mencoba produk.
3) Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Ketidakcocokan)
Perilaku pembelian pengurangan disonansi teriadi ketika konsumen mempunyai
keterlibatan tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau berisiko, namun
melihat sedikit perbedaan antar merek. Setelah pembelian, konsumen akan
mengalami disonansi setelah pembelian (postpurchase dissonance) ketika menyadari
kekurangan tertentu dari produk yang telah dibeli atau mendengar hal yang lebih baik
dari merek yang tidak dibelinya. Untuk mengatasi disonansi tersebut, komunikasi
pasca peniualan dari pemasar sebaiknya memberikan bukti dan dukungan kepada
konsumen agar merasa tepat dan merasa nyaman dengan pilihan merek yang telah
dilakukannya.
4) Perilaku Membeli yang Mencari Variasi
Konsumen melaksanakan perilaku membeli yang mencari evaluasi (varietv-seeking
buving behavior) yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun
perbedaan merek dianggap cukup berarti, sehingga konsumen cenderung mudah
berpindah merek. Strategi pemasaran pada kategori produk tersebut akan berbeda
bagi pemimpin pasar atau merek minoritas. Pemimpin pasar akan berusaha
merangsang perilaku pembelian kebiasaan dengan penggunaan secara luas,
mempertahankan rak penuh dengan produknya, dan menialankan iklan berkala untuk
mengingatkan. Perusahaan pesaing akan merangsang pencarian variasi dengan
menawarkan harga yang rendah, penawaran khusus, kupon, sampel gratis, dan iklan
yang memperlihatkan berbagai alasan untuk mencoba sesuatu yang baru. Pada
keadaan tersebut strategi harga yang tepat seperti diskon merupakan salah satu
pilihan yang dapat dipertimbangkan.

B. Penelitian Relevan
1. Penelitian pertama adalah penelitian yang dilakukan oleh Bekti Setiawati (2006), dengan iudul
'Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Kerupuk Rambak
'Dwiioyo` di Desa Penanggulan Kec Pegandon kab. Kendal¨. Penelitian ini bertuiuan untuk
mengetahui: (1) Adakah pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian kerupuk
rambak 'DWJOYO¨ di desa Penanggulan kec. Pegandon kab. Kendal; (2) Adakah pengaruh
promosi terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak 'DWJOYO¨ di desa Penanggulan kec.
Pegandon kab. Kendal; (3) Adakah pengaruh kualitas produk dan promosi secara simultan
terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak 'DWJOYO¨ di desa Penanggulan kec. Pegandon
kab. Kendal. Kesimpulan yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah ada pengaruh positiI
antara kualiats produk dan promosi peniualan terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak
'DWJOYO¨ di desa Penanggulan kec. Pegandon kab. Kendal. Berdasarkan hasil tersebut
peneliti memberikan saran yaitu produsen harus dapat mempertahankan kualitas produk agar
produk yang dihasilkan tetap meniadi pilihan bagi konsumen. Selain itu perusahaan harus
meningkatkan kegiatan promosi yang dilakukan lebih eIektiI karena promosi berIungsi untuk
mempengaruhi sikap dan kesukaan konsumen dalam memilih produk, serta untuk memotivasi
konsumen dalam mengambil tindakan positiI yaitu melakukan keputusan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan.
2. Penelitian kedua adalah penelitian yang dilakukan oleh Asih Purwanto (2008), dengan iudul '
Pengaruh Produk, Promosi dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian Kendaraan Bermotor
Yamaha Mio¨. Penelitian ini bertuiuan menganalisis pengaruh kualitas produk. promosi, dan
desain terhadap keputusan pembelian produk Yamaha Mio, serta menganalisis variabel yang
mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian produk kendaraan bermotor
Yamaha Mio pada masyarakat di wilayah Surakarta. Hasil yang diperoleh penelitian ini adalah
secara parsial kualitas produk berpengaruh signiIikan terhadap keputusan pembelian terhadap
produk sepeda motor yamaha Mio, sedangkan promosi dan desain berpengaruh signiIikan pada
taraI 5°. Dari hasil uii F diperoleh hasil bahwa secara simultan kualitas produk, desain dan
promosi peniualan berpengaruh signiIikan terhadap keputusan pembelian produk kendaraan
bermotor Yamaha Mio.
. Kerangka Berpikir
Penelitian dengan iudul 'Pengaruh Promosi Peniualan dan Kualitas Produk Terhadap
Keputusan Pembelian Konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia Yogyakarta¨, ini bertuiuan untuk
meneliti pengaruh promosi peniualan dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian
konsumen. Dalam perkembangan lingkungan bisnis yang semakin cepat dan meningkatnya
persaingan antar perusahaan seienis menuntut adanya komitmen tinggi bagi perusahaan untuk
menciptakan produk yang berkualitas dengan disertai pelayanan prima yang berorientasi
pelanggan. Pelanggan merupakan kunci utama dalam keberlangsungan hidup suatu perusahaan,
tanpa adanya pelanggan maka suatu perusahaan tidak akan hidup dan berkembang dengan baik.
r
1

R
Kualitas produk sangat penting demi meniaga keunggulan bersaing dalam lingkungan yang
kompetitiI.
Keputusan pembelian merupakan tahap akhir dari serangkaian pengambilan keputusan
sesorang dalam memilih mengkonsumsi produk yang disesuaikan dengan keinginan dan
kebutuhannya. Keputusan pembelian ini sangat berpengaruh terhadap volume peniualan, maka
perusahaan berusaha untuk menyederhanakan pengambilan keputusan yang akan dilakukan
konsumen, untuk memudahkan mereka dalam mengambil keputusan. Pengambilan keputusan
membeli yang diambil oleh konsumen dipengaruhi berbagai macam Iaktor, di antaranya adalah
pemilihan peniual, lokasi yang strategis, tempat persediaan yang mudah dicapai dan tidak ramai,
desain toko, harga, kelengkapan barang, periiklanan, Iasilitas yang ditawarkan kepada pelanggan,
mutu layanan yang baik, dan promosi peniualan toko. Faktor-Iaktor yang dapat memengaruhi
keputusan pembelian tersebut di atas hanya ada beberapa yang lebih berpengaruh. Faktor tersebut
antara lain adalah Iaktor Iaktor promosi peniualan (X
1
) dan kualitas produk (X
2
) , yang apabila
dilakukan perbaikan pada Iaktor-Iaktor tersebut maka kemungkinan akan menaikkan volume
peniualan toko. Hasil dari penelitian ini diharapkan mampu untuk memperbaiki kineria perusahaan
dalam menghadapi persaingan dan meningkatkan laba perusahaan.

D. Paradigma Penelitian
Paradigma penelitian berdasarkan kerangka berpikir diatas dapat digambarkan sebagai
berikut:







Keterangan :
X
1

X
2


Y



r
2

X
1
: Promosi Peniualan
X
2
: Kualitas Produk
r
1

: Pengaruh promosi peniualan terhadap keputusan pembelian
r
2

: Pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian
R : Pengaruh promosi peniualan dan kualitas produk secara bersama-sama terhadap
keputusan pembelian
Y : Keputusan Pembelian


E. Hipotesis Penelitian

Hipotesis adalah iawaban sementara dari rumusan masalah yang telah ditetapkan sebelumnya.
Hipotesis dalam penelitian ini adalah :
1. Terdapat pengaruh positiI promosi peniualan terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli
Dagadu Diokdia.
2. Terdapat pengaruh positiI kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli
Dagadu Diokdia.
3. Terdapat pengaruh positiI promosi peniualan dan kualitas produk secara bersama-sama terhadap
keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia.


























BAB III
METODE PENELITIAN


A. Desain Penelitian
Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah expost facto, dimana
menggunakan data masa lampau yang sudah ada tanpa memberi perlakuan maupun treatment khusus
pada variabel yang diteliti. Di dalam bukunya Sugiyono (2005:7), mengemukakan expost facto
adalah: 'Suatu penelitian yang dilakukan untuk meneliti peristiwa yang telah teriadi dan kemudian
merunut kebelakang untuk mengetahui Iaktor-Iaktor yang dapat menimbulkan keiadian tersebut¨.
Penelitian ini hanya mengungkapkan geiala-geiala seperti apa adanya tanpa intervensi langsung dari
peneliti, sehingga dalam penelitian ini tidak perlu memberikan treatment atau perlakuan apapun
terhadap variabel dalam penelitian.
Selain penelitian expost facto, menurut tingkat eksplanasinya penelitian ini termasuk ke dalam
penelitian asosiatiI kausal, yaitu penelitian yang mencari hubungan atau pengaruh sebab akibat,
pengaruh antara variabel bebas X terhadap variabel terikat Y.

B. Definisi Operasional
Variabel merupakan geiala yang meniadi Iokus peneliti untuk diamatai (Sugiyono, 2005:2).
Gambaran yang lebih ielas mengenai variabel yang digunakan diperlukan untuk penegasan istilah
yang dipakai. Dalam penelitian ini menggunakan 2 variabel yaitu ;
1. Variabel bebas
Variabel beabas adalah variabel yang meniadi sebab timbulnya atau berubahnya variabel
dependen. Variabel yang meniadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah:
a. Promosi peniualan yang disimbolkan dengan (X
1
)
Promosi merupakan kegiatan yang dituiukan untuk mempengaruhi konsumen agar
mereka dapat meniadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan dan
kemudian mereka meniadi senang lalu membeli produk tersebut. Promosi peniualan
merupakan bagian dari strategi promosi yang terdapat dalam bauran pemasaran atau
promotional mix dimana kesemuanya dalam rangka mencapai tuiuan perusahaan. Tinggi
rendahnya nilai promosi peniualan diukur dengan skor iawaban kuisioner yang
disampaikan kepada responden.
b. Kualitas produk (X
2
) dengan sub variabel sebagai berikut:
Kualitas produk adalah keseluruhan ciri serta siIat dari suatu produk dalam
kemampuannya memuaskan kebutuhan dilihat dari perspektiI konsumen. Dimensi
kualitas produk menurut Tiiptono (2002: 25) terdiri dari :
1) Kineria (performance), yaitu karakterisitk pokok dari suatu produk inti (core
product), misalnya kecepatan, konsumsi bahan bakar, iumlah penumpang yang
dapat diangkut, kemudahan dalam mengemudi dan sebagainya.
2) Keistimewaan tambahan (features), yaitu karaktersitik sekunder atau
pelengkap. Misalnya desain interior, AC, dll.
3) Keandalan (reliabilitv), yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan
atau gagal dipakai, misalnya : mobil tidak sering ngadat atau macet.
4) Kesesuaian dengan spesiIikasi (conformance to spesification), yaitu seiauh
mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah
ditetapkan sebelumnya.
5) Daya tahan (durabilitv), yaitu berkaitan dengan berapa lama produk tersebut
dapat terus untuk digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur
ekonomis suatu produk.
6) Estetika (aesthetic), yaitu daya tarik produk terhadap panca indra. Misalnya
bentuk yang menarik, desain yang menawan, dll.

2. Variabel Terikat
Menurut Sugiyono (2005:3), variabel terikat adalah variabel yang
dipengaruhi atau yang meniadi akibat karena adanya variabel bebas. Dalam
penelitian ini yang meniadi varibel terikat adalah keputusan pembelian
konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia. Menurut Swastha dalam bukunya
(2008:107) menerangkan bahwa proses keputusan pembelian merupakan
sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari :
1) Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Mengetahui Iaktor-Iaktor yang masih belum dipenuhi dari kebutuhan dan
keinginan dari konsumen.
2) Pencarian nIormasi dan Menilai Sumber-sumber
Memperkirakan sumber-sumber yang akan digunakan, hal ini sangat
berkaitan dengan waktu dan sumber daya yang dimiliki konsumen dalam
proses pembelian produk
3) Penilaian dan Seleksi terhadap AlternatiI Pembelian
Meliputi dua tahap, yaitu mentapkan tuiuan pembelian dan menilai serta
mengadakan seleksi terhadap alternatiI pembelian bedasarkan tuiuan
pembeliannya.
4) Keputusan untuk Membeli
Merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Setiap perusahaan dapat
mengusahakan untuk menyederhanakan pengambilan keputusan yang
akan dilakukan oleh para konsumen, karena banyak orang yang menemui
kesulitan dalam membuat keputusan.
5) Perilaku sesudah pembelian
Terdapat kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidaksesuaian setelah
ia melakukan pembelian. Untuk mencapai keharmonisan dan
meminimumkan ketidaksesuaian, pembeli harus mengurangi keinginan-
keinginan lain sesudah pembelian, seperti menghindari iklan untuk
produk lain yang tidak dibeli.

. Tempat dan Waktu Penelitian
Tempat penelitian ini dilaksanakan di salah satu galeri atau gerai PT Aseli
Dagadu Diokdia, yaitu UGD (Unit Gawat DAGADU) Jl Pakuningratan no 15
Yogyakarta. Waktu Penelitian pada bulan Maret 2011.



D. Populasi dan Sampel Penelitian
Populasi adalah wilayah generasi yang terdiri atas ; obyek atau subyek yang
mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelaiari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2005:55). Populasi dari
penelitian ini adalah seluruh penguniung dan konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia
yang telah melakukan pembelian selama tahun 2010. Sampel adalah sebagian dari
populasi yang akan diteliti (Arikunto, 2002:221). Sedangkan menurut Sugiyono
(2005:56) 'sampel adalah sebagian dari seiumlah karakteristik yang dimiliki oleh
populasi tersebut¨. Teknik pengambilan sampel dari penelitian ini adalah
menggunakan teknik purposive sampling, yaitu pengambilan sampel dengan
menggunakan pertimbangan-pertimbangan tertentu dari peneliti. Sugiyono
(2005:78) mengungkapkan: 'Purposive Sampling adalah teknik penentuan sampel
dengan pertimbangan tertentu¨. Sampel dalam penelitian ini adalah sebagian
konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia dianggap telah mewakili seluruh populasi
penelitian sebagai sampel. Karakeristik responden yang ditetapkan sebagai sampel
dalam penelitian ini adalah :
1. Responden minimal berusia 15 tahun
2. Responden berada pada galeri PT Aseli Dagadu Diokdia dan telah
melakukan transaksi / pembelian.
Pertimbangan yang mendasari penentuan sampel berdasarkan karakteristik di
atas adalah, sebagian besar konsumen 'DAGADU¨ merupakan remaia dan usia di
atas 15 tahun mewakili pasar sasaran dari 'DAGADU` yaitu segmen remaia dan
dianggap cukup dewasa serta berpikir logis dalam mengambil tindakan dan mengisi
angket. Penentuan konsumen yang sudah pernah membeli produk 'DAGADU¨
dikarenakan untuk menghindari kesalahan pengambilan responden dengan tuiuan
penelitian, dimana penelitian ini bermaksud mengetahui pengaruh promosi
peniualan dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian. Angket diberikan
kepada penguniung dan konsumen yang telah melakukan pembelian produk kaos
'DAGADU¨ dan berusia di atas 15 tahun.
Jumlah sampel berdasarkan pendapat Roscoe yang dikutip Sekaran (2003:227)
adalah ukuran sampel lebih besar dari 30 dan kurang dari 500 telah mencukupi
untuk digunakan dalam semua penelitian. Semakin besar iumlah sampel (mendekati
populasi) maka semakin kecil peluang kesalahan generalisasi dan sebaliknya,
semakin kecil iumlah sampel (meniauhi populasi) maka semakin besar peluang
kesalahan generalisasi. Rumus yang dipergunakan untuk mengetahui ukuran sampel
menurut Paul Leedy yang dikutip dalam buku Arikunto (2002: 123) adalah sebagai
berikut :
´ )
¦
'
+

'

¦
'
+

'

=
P
P
e
Z
n
1
1
2

Keterangan:
n ÷ ukuran sample
P ÷ iumlah populasi
e ÷ sampling error (10°)
Z ÷ standar untuk kesalahan yang dipilih

Jumlah populasi dalam penelitian ini tidak diketahui, maka harga p (1-p) maksimal adalah
0,25.besarnya sampel bila menggunakan confident level 95° dengan tingkat kesalahan tidak lebih
dari 10° adalah:
´ ) 25 , 0
1 , 0
96 , 1
2
¦
'
+

'

= n
÷ 96,04
n ÷96,04 dan dibulatkan meniadi 100


E. Data yang Dibutuhkan
Dalam penelitian ini, data yang dibutuhkan adalah sebagai berikut;
1. Data primer
Data primer adalah data utama yang mencakup sumber data yang diperoleh
langsung dari responden atau sumber asli tanpa melalui media perantara. Data
primer dalam penelitian ini diperoleh dari angket kuesioner yang diberikan
kepada konsumen dan telah melakukan pembelian pada gerai PT Aseli Dagadu
Diokia.
2. Data sekunder
Data sekunder adalah sumber data yang diperoleh dari inIormasi-inIormasi dalam dunia
telekomunikasi berupa penielasan produk 'DAGADU¨ melalui maialah, surat kabar, tabloid dan
inIormasi melalui internet serta sumber inIormasi lain yang terkait dengan penelitian.
3. nstrumen Penelitian
nstrumen penelitian atau alat ukur yang digunakan dalam penelitian ini berupa angket atau kuisioner yang berisi
butir-butir pertanyaan atau pernyataan yang diberikan kepada responden.



F. Teknik Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang dipergunakan peneitian ini adalah:
1. Metode angket atau Kuesioner
Kuesioner adalah seiumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk
memperoleh inIormasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya
atau hal hal yang diketahuinya (Arikunto, 2002:128). Sedangkan menurut
Sugiyono, (2005: 35) menyatakan bahwa: 'kuesioner merupakan teknik
pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberikan seperangkat
pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk diiawabnya¨.
Skala yang digunakan adalah skala Likert. Skala Likert digunakan untuk
mengukur sikap, pemdapat dan persepsi tentang Ienomena sosial (Sugiyono,
2005:73).
Kuesioner yang digunakan adalah ienis kuesioner tertutup, dimana
kuesioer yang sudah disediakan sudah disertakan pilihan iawabannya
sehingga responden tinggal memilih. Penggunaan angket diharapkan untuk
memperoleh hasil dengan cepat dan memudahkan bagi responden dalam
mengisi kuesioner yang telah disediakan. Pada setiap soal disediakan 5
pilihan iawaban, dengan skor masing-masing untuk tiap alternatiI iawaban
adalah sebagai berikut ;
SS (sangat setuiu) : 5
S (setuiu) : 4
KS (kurang setuiu) : 3
TS (tidak setuiu) : 2
STS (sangat tidak setuiu) : 1

2. Metode Dokumentasi
Metode dokumentasi yaitu mencari data mengenai hal-hal atau variabel
yang berupa catatan, transkrip, buku, surat kabar, maialah, prasasti, notulen
rapat, agenda dan sebagainya (Arikunto, 2002:206). Dalam penelitian ini,
metode dokumentasi dipergunakan untuk mengetahui seiarah berdirinya PT
Aseli Dagadu Diokdia, proIil perusahaan PT Aseli Dagadu Diokdia, struktur
organisasi PT Aseli Dagadu Diokdia, iumlah pelanggan dan iumlah antrian PT
Aseli Dagadu Diokdia.

G. Instrumen Penelitian
nstrumen penelitian merupakan alat yang dipakai untuk mengambil data. Teknik
yang digunakan dalam pengumpulan data dalam penelitian ini salah satunya adalah
dengan menggunakan kuesioner. Suharsimi Arikunto, (2002: 140) menyatakan
bahwa: 'instrumen yang digunakan dalam metode angket atau kuesioner adalah
dengan menggunakan angket atau kuesioner¨. Penelitian ini menggunakan angket
yang berisi butir-butir pertanyaan yang diberikan kepada responden untuk diberikan
iawaban atau tanggapan. Pemberian skor terhadap masing-masing butir pertanyaan
adalah sebagai berikut: skor 5 untuk iawaban sangat setuiu, skor 4 untuk iawaban
setuiu ,skor 3 untuk iawaban kurang setuiu, skor 2 untuk iawaban tidak setuiu ,skor 1
untuk iawaban sangat tidak setuiu.
Tabel 1. Kisi - kisi angket
N No o V Va ar ri ia ab be el l n nd di ik ka at to or r N No o. . t te em m

1 Promosi Peniualan a. Pemberian suvenir
b. Hadiah langsung
c. Kupon hadiah
d. Potongan peniualan
e. Voucher
I. Program pelanggan setia
g. Acara - acara khusus

(Sumber: Swastha ,1997 :281)
1,2
3,4
5,6
7,8
9.10
11,12
13,14
2 Kualitas Produk a. Kineria produk
b. Ciri atau keistimewaan
c. Keandalan
d. Kesesuaian dengan spesiIikasi
e. Daya tahan
1,2
3,4
5,6
7,8
9.10
I. Estetika
g. Kualitas yang dipersepsikan

(Sumber : Tiiptono, 2001 : 28)
11,12
13,14

3 Tahap-tahap dalam
proses Keputusn
Pembelian
a. Pengenalan masalah
b. Pencarian inIormasi
c. Penilaian dan seleksi terhadap
alternatiI pembelian
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku purna beli

(Sumber : Swatha dan Handoko
(2008:102)

1,2
3,4
5,6

7,8,9
10,11,12

H. Uji oba Instrumen
Arikunto, (2001: 135) berpendapat bahwa: 'uii coba instrumen dilakukan untuk mengetahui apakah instrumen yang disusun
benar-benar merupakan hasil yang baik, karena baik buruknya instrumen akan berpengaruh pada benar tidaknya data dan sangat
menentukan bermutu tidaknya hasil penelitian¨. Metode analisa data yang digunakan aalah uii validitas dan uii reliabilitas.
Tuiuan dari penguiian ini adalah untuk mengetahui akurasi dari instrumen penelitian yang digunakan, sehingga dapat diketahui
layak atau tidaknya dalam pengambilan data PT Aseli Dagadu Diokdia.
1. Uii Validitas
Uii validitas adalah ketepatan alat ukur terhadap konsep yang diukur dalam suatu penelitian. Di dalam penelitian ini
validitas yang digunakan adalah validitas internal, yakni validitas yang dicapai apabila terdapat kesesuaian antara bagian-
bagian instrumen secara keseluruhan (Arikunto, 2002:147). Arikunto (2002: 160) berpendapat bahwa: 'sebuah instrumen
dikatakan valid iika mampu mengukur apa yang diinginkan dan dapat mengungkapkan data variabel yang diteliti secara
tepat¨. Uii validitas dilakukan dengan menggunakan rumus Product Moment, sebagai berikut :

´ )´ )
´ ) ¦ ´ ) ¦
2
2
2
2
¯ ¯ ¯ ¯
¯ ¯ ¯

=
Y Y n X X n
Y X XY n
r
xv

Keterangan:
r
xy
÷ koeIisien validitas
N ÷ banyaknya subyek
LXY ÷ iumlah hasil perkalian X dan Y
LX ÷ iumlah X
LX
2
÷ iumlah kuadrat X
LY ÷ iumlah Y
LY
2
÷ iumlah kuadrat Y
(Arikunto, 2002:162)
2. Uii Reliabilitas
Reliabilitas menuniukkan pada suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk dipergunakan
sebagai alat pengumpul data karena instrumen sudah baik (Arikunto, 2002:154). Untuk mengetahui reliabilitas instrumen
maka digunakan rumus alpha. karena instrumen dalam penlitian ini berupa angket dengan skornya berupa rentangan 1-5
dan uii coba vaiditas menggunakan item total.
Uii reliabilitas dilakukan dengan menggunakan rumus alpha berikut ini (Simamora, 2004):

r
11
÷
Keterangan :
r
11 :
Reliabilitas kuesioner
k : Banyaknya butir pertanyaan
ž : Jumlah variansi butir
: variansi total

Untuk memperoleh variansi butir, terlebih dahulu dicari skor setiap masing-masingbutir
kemudian diiumlahkan. Rumus yang digunakan dalam mencari varians adalah :

2
t
9 ÷
´ )
´ )
N
N
X
X
¯
¯

2
2

Dimana :

2
t
9 ÷ Varians butir
X ÷ iumlah skor
N ÷ iumlah responden
(Arikunto, 2002:171)

Harga r
11
apabila diperoleh lebih besar atau sama dengan r tabel (taraI signiIikansi 5°)
maka instrumen dinyatakan reliabel. Harga r
11
iika yang diperoleh lebih kecil dari harga r tabel
maka instrumen dinyatakan tidak reliabel. Hasil perhitungan di atas diinterprestasikan dengan
tingkat keterandalan korelasi menurut Arikunto (2002: 175), sebagai berikut:
Koefisien Interprestasi
Antara 0,800- 1,000 Sangat tinggi
Antara 0,600- 0,799 Tinggi
Antara 0,400- 0,599 Cukup
Antara 0,200- 0,399 Rendah
Antara 0,000- 0,199 Sangat Rendah

H. Teknik Analisis Data
1. Penguiian persyaratan analisis
Penguiian persyaratan analisis yang dipergunakan meliputi uii normalitas, uii linearitas, uii
multikolinearitas dan uii heteroskedastisitas.
a. Uii normalitas
¦
'
+

'

1 k
k
¦
¦
'
+

'

¯
2
2
1
t
b
9
9
2
b
9
2
t
9
Uii normalitas bertuiuan untuk menguii apakah dalam model regresi, variabel dependen
dan variable independen, keduanya beristribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik
adalah memiliki data berdistribusi normal atau mendekati normal. Uii normalitas ini dihitung
dengan menggunakan rumus Kolmogorov-Smirnov, yaitu:
2 1
2 1
36 , 1
n n
n n
Kd

=
Keterangan :
Kd ÷ harga kolmogorov-smirnov
n1 ÷ iumlah sampel yang diobservasi
n2 ÷ iumlah sampel yang diharapkan

b. Uii Linearitas
Uii linieritas menurut Sutrisno Hadi (1996: 26) dimaksudkan: 'untuk mengetahui
apakah hubungan antara variabel bebas dan variabel terikat berbentuk linier atau tidak.¨
Rumus yang digunakan sebagai berikut:
´ )
´ )
reg
reg
reg
RK
RK
R m
m N R
F =

=
2
2
1
1

Keterangan :
N ÷ cacah kasus (iumlah responden)
m ÷ cacah prediktor (iumlah prediktor / variabel)
R ÷ koeIisien korelasi antara kriterium dengan prediktor
RKreg ÷ rerata kuadrat regresi
RKres ÷ rerata kuadrat residu

Apabila F hitung lebih besar daripada F tabel maka hubungan variabel bebas dengan
variabel terikat dianggap tidak linear, begitu pula sebaliknya, iika nilai F hitung lebih kecil
daripada nilai F tabel maka hubungan kedua variabel dianggap linear.
c. Uii Multikolinearitas
Uii multikolinearitas digunakan untuk melihat ada atau tidaknya korelasi yang tinggi
antara variabel-variabel bebas dalam suatu model regresi linear berganda. Jika ada korelasi
yang tinggi antar variabel-variabel bebasnya, maka hubungan antara variabel bebas terhadap
variabel terikatnya meniadi terganggu. Teriadi atau tidaknya multikolinieritas diuii dengan
menyelediki besarnya interkolerasi antara variabel bebas dengan korelasi Product Moment,
yaitu dengan menggunakan rumus:

Keterangan
rxy ÷ koeIisien korelasi antara X dan Y
n ÷ iumlah subyek
LXY ÷ iumlah perkalian antara X dan Y
LX ÷ iumlah skor X
LY ÷ iumlah skor Y

Harga r hitung apabila lebih kecil atau sama dengan 0, 800 berarti tidak teriadi
multikolinieritas. Berarti analisis regresi dapat dilaniutkan.
d. Uii Heteroskedastisitas
Uii heterokedastisitas dilakukan untuk melihat apakah terdapat ketidaksamaan varians
dari residual satu ke pengamatan-pengamatan yang lain. Agar data yang diperoleh bersiIat
homogen, maka perlu dilakukan suatu uii agar data tersebut homogen, dengan menggunakan
rumus rank spearman sebagai berikut :

´ ) 1
6
1
2
2

=
¯
n n
b
8

Keterangan :
o ÷ koeIisien korelasi ieniang Spearmen Rank
b ÷ perbedaan antara pasangan ieniang
n ÷ iumlah pasangan
(Sugiyono, 2005 : 284)
Setelah ditemukan o-nya maka dipergunakan rumus sebagai berikut :
2
1
2
8
8

=
n
t
Apabila o hitung lebih kecil dari o tabel, maka tidak teriadi heteroskedastisitas.
2. Analisis Data
Analisis data adalah proses mengatur urutan data, mengorganisasikanya ke dalam suatu
pola, kategori, dan satuan uraian dasar..
a. Analisis Regresi satu prediktor
Analisis regresi satu predictor digunakan untuk menguii hipotesis pertama dan
kedua yaitu, (1) Terdapat pengaruh positiI promosi peniualan terhadap keputusan
pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia; dan (2) Terdapat pengaruh positiI
´ )´ )
´ ) ¦ ´ ) ¦
2
2
2
2
¯ ¯ ¯ ¯
¯ ¯ ¯

=
Y Y n X X n
Y X XY n
r
xv
kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia.
Rumus yang digunakan untuk mengukur regresi ini adalah (Sugiyono, 2005:205),
sebagai berikut :
Y ÷ a ¹ b X
Keterangan:
Y ÷ subyek dalam variabel dependen yang diprediksikan
a ÷ harga Y bila X ÷ 0 (harga konstan)
b ÷ harga koeIisien regresi
X ÷ subyek pada variabel independent yang mempunyai nilai tertentu


Nilai a dapat diperoleh dengan rumus sebagai berikut :

´ )´ ) ´ )´ )
´ )
¯ ¯
¯ ¯ ¯ ¯

=
2
2
2
X X n
XY X X Y
a

Sedangkan nilai b dapat dicari dengan rumus :
´ )´ )
´ )
¯ ¯
¯ ¯ ¯

=
2
2
X X n
Y X XY n
b

Keterangan:
n ÷ iumlah subyek
_XY ÷ iumlah perkalian antara X dan Y
_X ÷ iumlah skor X
_Y ÷ iumlah Y

b. Analisis Regresi Berganda
Analisis regresi berganda digunakan untuk menguii hipotesis ketiga, yaitu
'Terdapat pengaruh positiI promosi peniualan dan kualitas produk secara bersama-sama
terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Diokdia¨. Menurut
Sutrisno Hadi (1996 : 21), tugas pokok analisis regresi adalah :
1) Mencari korelasi antara kriterium dan prediktor
2) Menguii apakah korelasi itu signiIikan atau tidak
3) Mencari persamaan garis regresinya
4) Menemukan sumbangan relatiI dan eIektiI antara sesama prediktor, iika
prediktor lebih dari satu
Langkah langkah yang harus dilakukan dalam analisis regresi berganda :
1. Membuat persamaan garis regresi dengan tiga prediktor sebagai berikut :
Y ÷ a ¹ b
1
X
1
¹ b
2
X
2
¹ e
keterangan :
Y : Keputusan Pembelian
X
1
: Promosi peniualan
X
2
: Kualitas produk

a : Konstanta/intersept
b
1
,b
2
: KoeIisien regresi/besarnya pengaruh
e : Faktor error, yaitu variabel lain yang tidak masuk ke dalam
model, tetapi ikut mempengaruhi keputusan pembelian.



Kemudian hasil dari persamaan regresi tersebut akan di uii dengan beberapa alat uii
yaitu :
Uii statistik
a. Uii Ketepatan Parameter Penduga (Estimate) atau Uii-t digunakan untuk menguii
apakah pertanyaan hipotesis benar. Uii statistik t pada dasarnya menuniukkan
seberapa iauh pengaruh suatu variabel penielas atau bebas secara individual
dalam menerangkan variabel terikat.
Dengan menggunakan prosedur sebagai berikut :
1) Tentukan hipotesis nihil dan hipotesis alternatiI
H
o
÷ p ÷ 0
H
a
÷ p 0
2) Untuk menghitung t tabel digunakan tabel distribusi normal dengan ketentuan
taraI signiIikan (a ) sebesar 0,05 atau 5 ° dan deraiat kebebasan (dk) sebesar
n-2.
Mencari nilai t dengan menggunakan rumus :
2
r - 1
2 - n r
t =

Dimana :
t ÷ Hasil test
r ÷ KoeIisien korelasi
n ÷ Jumlah sampel

3) Dengan melihat hasil print out computer melalui program SPSS Ior windows,
diketahui nilai t-hitung dengan nilai signiIikansi nilai t.
4) Jika signiIikansi nilai t · 0,05 maka ada pengaruh yang signiIikan antara
variabel bebas terhadap variabel terikat.
5) Jika signiIikan nilai t ~ 0,05 maka tidak ada pengaruh yang signiIikan antara
variabel bebas terhadap variabel terikat. Artinya Ho diterima dan menolak Ha,
pada tingkat signiIikansi u ÷ 5°. Namun bila nilai t sig · 0,10 maka ada
pengaruh yang signiIikan pada signiIikansi u ÷ 1°.
b. Uii Ketepatan Model
1) Uii-F
Yaitu untuk mengetahui bagaimanakah pengaruh dari variabel bebas terhadap
variabel terikat secara bersama-sama. Uii statistik F pada dasarnya
menuniukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model
mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variable terikat.
Adapun prosedurnya sebagai berikut:
a) Menyusun Iormula hipotesis nol, dengan hipotesis alternatiI.
H
o
÷
1
b ÷
2
b ÷ 0 tidak ada hubungan antara
1
X dan
2
X secara
bersama-sama dengan Y.
H
a
÷ b
1
b
2
0 ada hubungan antara
1
X dan
2
X secara
bersama-sama dengan Y.

b) Uii satu sisi dengan tingkat signiIikan 5°


´ ) 1 k n k
tabel
F F

=

c) Menghitung F

d) Menentukan level of significance (misal u ÷ 5°.)
e) Kriteria uii-F, dengan melihat hasil print out SPSS pada komputer, iika
hasil sig value · 5° berarti signiIikan.

2) Uii KoeIisien Determinasi (R
2
)
KoeIisien determinasi (R
2
) pada intinya digunakan untuk mengukur
seberapa iauh kemampuan variabel bebas dalam menerangkan variabel yang
terikat.
Rumus R
2
yang digunakan adalah
R
2
÷ ) 1 (
) 1 (
1
2
R
k n
n

Keterangan :
R
2 :
nilai koeIisien determinasi
n : iumlah sampel
k : iumlah variabel independen

KoeIisien determinasi dilambangkan dengan r2. Nilai ini menyatakan
proporsi variasi keseluruhan dalam nilai variabel dependen yang dapat
diterangkan atau diakibatkan oleh hubungan linier dengan nilai variabel
independen, selain itu diterangkan oleh peubah yang lain (galat atau peubah
lainnya). Misalkan nilai r2 ÷96°, maka nilai variabel dependen yang dapat
diterangkan oleh variabel independen adalah sebesar 96°, sedangkan 4°
sisanya diterangkan oleh galat (error) atau pengaruh variabel yang lain.

´ )
´ )´ ) 1 1
2
2

=
k n R
k R
F

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

203,8,3 708543 ,3 /33,3 /,,2 5,8,7 8,8,7,3  $0,3 -,:7,3 502,8,7,3  /,,2 ,9,33, /03,3 0,9,3 574248  507:8,,,3 :, ,7:8 20307,5,3 8:,9: 897,90 574248 ,3 907,7, ,3 /,5,9 /7:2:8,3 0 /,,2 -,:7,3 574248 ,9,:  57424943, 2  03:7:9 4907   -,:7,3574248,/,,7,2:,3:8:8/,7,3 503:,,357-,/ 574248/,3 :-:3,3 2,8,7,,9 ,3 /507:3,,3 507:8,,,3 :39: 203.,5, 9::,3 ,3 /,3 502,8,7,33,  0,9,3 574248 ,3 -03,7 /,3 907,7, 2:9, /507:,3 8:,9: 507:8,,,3 /,,243/85078,3,35,8,7,309,9  03,3 -0702-,33, 07, 90344 /,3 4-,8,8  8079, -0702-,33, /3,2, 5078,3,35,8,7 203:39:9507:8,,,3:39:803,39,8,20302-,3,3:,9,8574/:803, 203.59,,3 574/: ,3 :3:  ,9,: 507:8,,,3 ,,3 ,, /,,2 -8383,  ,3, ,/, /:, 5,3  ,9: 8:808 /,,2 50302-,3,3 574/: 803, 203,8,3 574/: ,3 :3: ,9,: ,, /,,2 503.,5,,3 9::,3 -8383, ,703, 574/: ,3 9/, 2,25: -078,3 / 5,8,7,3  :,9,8 574/: 207:5,,3 8:,9: -039: 503,,3 438:203 907,/,5 93,9 574/: ,3 /9072, 507.0;0/ 574/:.9  /03,3 93,9 574/: ,3 /,7,5,3 050.90/ 574/:.9  :,9,8 574/: 07,9 ,9,33, /03,3 05:,8,3 50,3,3  /2,3, 05:,8,3 50,3,3 5,/, ,73, :, -07,9,3 /03,3 05:9:8,3 502-0,3  !0,3,3 ,3 207,8, 5:,8 ,,3 8:,9: 574/: 2,:5:3 ,,3,3 ,3 /-07,3 40 507:8,,,3 2,, , .03/07:3 :39: 20,:,3 502-0,3/,39/,203:9:502:33,3:39:20,:,3502-0,3-07:,3 :,9,8574/: 207:5,,3 /7;07 ,9,: 507307, -, 05:,8,3 50,3,3   /,,2 3/:897 ,3 2030/05,3,3574/:-07:5,-,7,380-,,39:8,, :,9,8574/:2020,3507,3,3,3 8,3,950393/,,2897,90-079,,3/07,80,7,33  $,, 8,9: 3/:897 ,3 80/,3 -0702-,3 /03,3 508,9 / 4,,79, 80,7,3 3 ,/,,3/:8975,,,3,/

.493 ,3907,9/03,3-,3,3,/8974
/8974.493-,7: -072:3.:,3 ,3,3,/897439/,90705,8/,79703,3-0702-,38,,93 :8:83,/ ,,3,3,3,2:/,4,,79, %703,3,2:/,,3339,25-0/,808:,,9/73,3,2:3 909,5 907,3,: /,7 80 ,7,  , 3 203/4743 2:3.:3, 2070 ,3 -070/,7 / 5,8,7,3  438:203 /,/,5,3 5,/, -,3,3, 5,3 ,,3 5,,,3 / 5,8,7  /,,2 8,9: /8974 8,, 907/,5,90-/,72,2070/,,3/,75,,,3,/ ,3,,7 /2,3,80203,3,2:/,

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

.3.&   3.8./:4/.3 42809 503:. .79. 05:9:8.    /0391.7 :39: 203.3502-0.3 .3 .3405.3438:203   438:203:7.3 /909 8:/.947 1...3 5072.8.8.7 907.9 -...8.3-.3/0391..9/./.3 203.8  2.947 574248 /.... 20.7 -0.3/07.8... 503.253 1.9..3.8.9.7.3/:897.7.3 / .8.947.8 574/: 907.3..2. 50309.9.3 /./.8 5.3/.2-05:9:8../..3 /..33.9 //0391. 9/.7..9.3.3 /.9.-.9/.35.3 /08.3802. / .3 438:203  .3 ..9.3 502-0. /.3 .7: 574248 503:.3. 5072..9.3. :9 /909  80/.7 438:203 2.73.3502-0.79.:.5.9....309.  07/.05.:..3 438:203  .   .3 :.38007.3 502-0.3.9.3 .2203..3.   0:2/09.3 :..8..1. .90780-:9  %. .9.8..947 ..3 502-0./5072.3..3203:.3-070/.3-07902.8.7. 2.7/5.3 /-.4.9 / /.3 2..320203..3 907/.250309.8 574/: 907.3 /. 07/.9.508.7.3 . -07503..3-07:93.83. .3   !07:-..3./08.703..3. -.8.3/.8.947 1.3 /.3.8  50309 9079.8. 5072./...3/.9.8 574/: :.7 -0.5 05:9:8.7:  1./.574248503:.3 .:3.3 :.3 5027.7: -08.8.7.3507239. 50309.3 2.9.493/4. 503..3.8./..  8079.3 .2.3    ..8.::5 -07503. / 8.8.3 :..7: 574248 503:.2.  -.7.574/: 574/:80038.438:203... 9/.3 502-0. 07/.7 -0.7.7:05:9:8.2 .5 05:9:8.. 50309 20.3 .5.3 . 5033.-:/.3.8.7./.39.5 05:9:8.303.8 /.3 438:203 !% 80.82.947 50.3    #:2:8.83   !078.9.

2033.9.9.3/.9/50740/./9::.9./.30-.5 05:9:8././.2.:897.9020303.   .   ././.3 /./:4/../:4/./:4/./.9..3 897.!%80.7: :.750309.8 574/: 907./:4/.3:.7: 574248 503:./.3203.2507:2:8.33.3  .: 503.350792-. 503./:4/.7: 574248 503:.7:574248503:...505:9:8.3 907./../.3 :..3./... $0-../.3307..7: 574248 503:.750302-.3 907.5 05:9:8.3..350309.3!0309.3438:203!%80.90574248.2..301091:3.3/....9. 8.5 05:9:8.3.3502-0.    0309.3 /.3 438:203!%80..5 05:9:8. -078.3502-0..7.2.3..3438:203!%80.    0309.3.507:8.9./:4/.3 /.9.3..   .   %::.5..-.3 5.35. 3.. 8..3/. 438:203 !% 80..    ./.2.8 574/: 80.3:..3.503.3 /.9.8574/:907.3:3:/2.9!0309.438:203!%80 .7::.3 :.8574/:907..8574/:.7.3 502-0.79.2.:503./:4/./:4/.2..7: 574248 503:.2.5:3..438:203/.4.505:9:8.2.35.505:9:8.-.438:203!%80..3 /..9. 907. -078.  .31. 89.3502-0.8 574/: 80.5:32.3 502-0.3 502-0.31.. 503. 503.: 503..3.   0309..3 438:203!%80.907./.3502-0.9.3-.

3:93.8:83.3 90..3:93.3 203.33.3 . /.:5:3 507:8.3  !07:-.3 /9:39:9 :39:202-07.3 0-:9:. 203:. 0- -..3 502.3 802.3 033.-838    ..3 -838 .3 /.38:3....:3..3 0-07.3 909.:.5.9:574/:  -  $0-.05:9:8.3.3 2030/. 2502039.3 /.50309.9 /.3. /.33.5.3 50393 -.  !0309.3 50.3.8.7.. 574/:  ..9  5078. ..380-.3 8.  .7 -.33.9: 202-:..3.:.3502-0.3 202-07.5.3..3 8039  /.3.  &39: 202507/.3 !0309.8..3 3  502. 507:.3438:203907.  $0.3 0-:9:..3 -07:93./.3 802.2-.8.3 80038 /..5 0- 2030.3.3 70107038 .3 -07:-.       % #    ...3 05././.9/.3-. 5..3 700.3 438:203 /.5.7.9 203./.3..3 2:3. .9..7.8..5..2.3 3 /.3.. 20303.!.. //.8 .33.3 ..7 05:.3 3 /.. 507:8.3%047  !02.3 -0702-. 507:8.9 502. -.3 80.58:.5.2 50309.8.2/:3.3 8073 -07.3 50309.3 438:203 /.7.!0309 . 8007..2.3 :39: 50309.7.3 8079. 438:203 ./.2202574/:2.8.9 907503:  $073 /03.7.3 /./ 70107038 :39: 50309.8.03/07:30-80091/.. 502.3 572.. . 20203: 0-:9:.7.3 :8:83.3 50309 / -/.3 50309.9 5.3  507:8.8.-.3.3:39: 20.3 01091 .9..  &8.3 9/./.3 3:3.3.8 9047 .3.3:9.3 -0702-. 8079..7.9 .3 . 5078. 800/.438:203 438:203/0.33.3 .380.05.

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

 /03.3 -.8..250702-..7.  $05079 /:3.42-3.!02.3 /...3 :39: 203..2.7.3 !02.7093  $09. 438:203 203.9..3 ..8.3 ..3 ./.  ..2 2.3 :39: 203..3!02.33. 438:203 8.3 00203 00203 -.3 5747.3/.3  03:7:9 948:/..7.8.:7.3 /5.3 9079039: 2. /703.3 20303.-0507..3    0 ./. -. 574808 -.07.3502. 803  /.3 574248 ..72.7.3 . 97.7.39..3 -..3 -838 .3 909.3 574/: 8.9.3 2:/.3.3 -. 20303./ 9079.35..3 503..20304254.9 42509991  $97.      203/0138.3.3 9/.. 574/: 80..3 502-0.9: 574/:  897:9:7 .3 .:7.3./.. 9::. 574248 503:..3 01091 /03.2 .2./.70932...3 /. 438:203 2:/..3. -07:9  57424943.8.385.7.9.7:8 202:9:8.3. /.20.2 8:.3 203.7..90502.3 803.3-..8/.3.3/.7:82025:3.9:7./.724    20307.9 .3 802:. 574/: 90780-:9 .3.3 20342-3.90 502.-.897.3 05. -.8897. 503025. 3 207:5.3 438:203  !74248 503:.8.-0 ..... 2 .3 ..8 :.9.7.3 .2 3:3./.7 /.3 /03.2.3 .3...3 /.7. 803.8..9: 7:2:8.503:.9.3..: 57424943..3 8.33..89.3/44       !74248!03:./.722089..8.3 ../..90.9 .3.  0.3.9.8...3.38:- 8:-/.3 .7 025.3.7. 80/02.3 88902 /897-:8 .3 574/: .4...3.7502..3 507843.3574248.5.3502.7.2 503:. :39: 20.2 574/: 20/.93.3 .5:3.3 7:5..39:803/7 .. /8:8:3 80.7.3 .5..9. 574248 503:.7. /..3 -.3 507:8..3/:3.2 2: 3 0/.3 -079.3/.3 05.2. . 202-07.5 0- 2030.5507:8.2.7.3-.7..:7.42-3.3 03/.3 502.:-.9.3 20. -07039 5.574248/.3.:7..25..3 $.7.3 /...:.25:-078./.3 0.3 574248 /.8.3 .7 507..9 574248 .3 /..-8.  .3 :39: 2.7./. 438:203 20303. 80-.. 207:5.3.

3 40 503:8.38:3  .3 574/: 9079039: / 20/. 202:.3 80-.: /..7  7.9.3 7:5. 502-./.9 ...8 207:5.39079039:2...3.8./.7.9 -079.908  03.9 /.9..7.  -4845  900..: 9079.803 503:.3 -.9. 80.3 8. 203.3 907503.8: /.. 2.3 20303.3 /5.9 .7.9079039: /.3 -0781. 9039.3.2. .3 203.9 5..3207:5.7...3 203.7...3 . .8 207:5..7 :39: 202-0 574/: .3 90780-:9  -  !74248!03:. 9/.3 2:/.3/.: 202..9.3.9. 803.. 438:203 .3. /:3. .3 202-:./4  2.33 /.8.: 20../8:7./ 9.  03.9:7.3 /.9 8:7.3 2. 90780-:9  !:-89.7 -079.0857424943 207:5.3/0243897.-..3 ..7.. 0.:5:32.7: . ..0857424943  !74248503:.3 438:203  !74248 503:.  !:-.7: 80./. 2.503:8.3 8:.9  803..3 .3:39:203.7 2070.9  -079.574/: 90780-:9 .7.9 9025...9: 574/:  /  !07843.-.8.38:3 /503.8 2.2-039:548907 548907. :39: 202-039: 503.:5:3/./..503025.3203../.3-..3...7: 40 -079. 2..:8. 9::.08 57424943 .3 897.  8.7....3 202-...3 .9805.. 9/.:.9.3 574/: ..9..8./.3....3-.9.:900..7. 438:203 . 3 /..3503.3    . 8073/80-:980-.9.8.7.9 ..3 . / 20/.3 .438:203 /03. :39: 20.4:20 503:.:39:20203.9.9 80.8.: 507:8..3 .3/03.25: 202-039: 453 2.7 507.3.38:3 05.73..943  !:-.8.3  438:203 .9.9.9:9.3 8:.8.3 /5.8... 5033..7.3 /03.:.9.3 574/: . 202-07./7..3 574/: ...-079. .8 5:-.3/5./4. 905. .7.3 207:5.9 574248 .5..3  039: .93.9: .5.-.3.3 .3 80/02.3 202:.7:438:2033.8. .2 8.3  ...8.3 40 503:8.3 0..3507:8.7.7.8503:3.9.30.3 9072.43 438:203 /.3 8..: .9 . 503/0 /2..3.3 ..:39: 203848.8..8 .3/537.4394 7.:9025.

.3.7 907..920203.9./.: 80-07.3.: 033.3 09.8 .3438:203 0.3/02.3 574/: . 438:203 8079.9: 897.3. /.. 3 503:8.8207:5. 438:203 .757424943.3 438:203 ...39. /.3 /.7.7 .8:/.:.38:33 /..8:$.301091.3 808:.5. /:53..9 -07./507:.3.3202507:.3.3/.993.3/.0-3903815..9.3.3 /708543 40 438:203  !74808 /.47/07   %005430803   70.   44794/447803   .8.80-0:23.9:507:8.8:.:438:203/...438:203.23..3.72438/2.3:9. .3-079::.9047507843.5030/.3 /.331472.302-.9.7507:8.3 907.38:3207:5.7.3  /.7.257424943.3 9073907.3 /... 54891 .3 .4.59.3.:42:3..7/.  &39:2033.3 9079...9.. 439.: 574/: ..301803/.3574/:/.39. !03:. &39:202-07.5...7.703. 39:20203. 0- 905...3 802.8 .8.3 . .9 .38:3 .7 5. /03./.2 42:3..3 8./ 439..905..5.89.3:39: 20309.380.7 57424943.2..3.9-039:574248.7:8/.:503:. 574/:803 80-.8.7 57424943.9 /..3/.23.3 438:203  803.574/:/.3 -078.81  & .3-..3 0- -. 907.3010912:9.503/0.39079:.9.3 .3 438:203 9: 80.  .73.93. 574/:803 /.3.7: 5078:.920308:...9-079. :-:3.  /.5..39::.3 01091  :3./:-..8033..3 8007./.3 .3.5.3 /574248.3.    0025./..90 502./..:.7.7 503:.3.8 .7.7.. .7.5:3 9::. 203/.3/03.38:3 3:.3 .3 90..7.3  02-. 8:.3 .90502.207:5. .3 8:/.8 /03.9 20309.3.8 .7.8.2897.2 43/85078. 2  3 /.9803 .7.2..3 439.5.9  42:3.3574248503:.9 .3.39072.3.90 502.5...2.3-.3..3203:-.3/03.7.438:203 .3207:5.59..3 808:..3.3:3 897.3503:8.5.3 -...38:3 3 207:5.3 /.7:80. /03..5.

2-..3 ..  /. .3380391 .3 :2.703.3 .3 %::. :543  /843  43908  :3/.3..3/..3.8 . 50.3 /. 203:7:33.8.3..33  - %::./5.3-0-07.3 !74248503:.7 574248 503:. 0138!74248!03:..8 .5.9.0- .3 203:7:9 . 2070 -079.9.3. .3 80.03/07:3 275  438:203 .5..75.8.7 50./ -09: 50393 ..7 574248 503:.3.018038.3  :2..38.3 .9 502-0..3 503:.3 8.: 4.38:3 20.9.9..: 0- -08.7 438:203  !74248 503:.2 50702-.9079039:80.7 574/: .38:. .-.3/7.-. :39: 203.3 9::.7. 2094/0 3 907-:9 01091 /./.3 . -.3 -0747039....3 -07-.3 -.3 /-0 50.3 :39: 203.3 809.39.9.7.8.3207:5.380:25:./.3.3/ %59434     ..9.05.3 203.3 802.3 /.3 ./.: 2033.30--.7.:39:80.502.3. 907-0  .3507239.3.3 93.7.703.3 90.7.3 502-0.9:7 :39: 207.3 /.9.250 /85.9:574/:..3 /..7..9 . 207:5.7 /.3/:897...3 574/: /03.3 /. /..93.3574248503:.3:39:203/4743502-0.3203..8.33.3/ %59434    20302:....7.390780-:9/.7.2 2033.3 !74248 503:./.9/0307.. /.. 380391 ..9 /.2033.:.3.39.3.32030-..3 :.7.3.3574248503:./.3  038 /. /.7:  :39: 203.3 8007.5.: 503:3. :2:29::./ 033. 039: 5078:.

2503:.3 2.7..803/.3203447/3..3 /.05.:438:203 .:/.3 8..4394 -.4-.7:90780-:98073/8079./..9: /03.3..9:   !02-07.7    033.3507..9..:2.5 5.4394 -.3507843.7.3574/:.9 574248 503:.7.7.3  ..9.3 ..4394 -.5. 3207:5.3 574/:-..2.3 .   .8.80.7:/..3   . . 5..3 094/0 2494/0574248503:.:2.  909.9.7.502.3203:7:9.89.3 80.3    :543.9: .3307.7.3 202-07. 8.9 01091 907:9.9../.3 01091  502-07.3:39:/:3. 094/0 2094/0574248503:.438:203/03.3. .39::.5 :.39.    03/::3/.3 .8:$..3 .3574/:-.3.9::.3/. :39: 20303.3 3 /.

.9.7 203/./03.: .9:8:.2. 9079039: 80. .9.  !03:.3 . .33.  .32.7.3 349. .8.349. .    . .3 5. 90780-:9/03. .7.9:2094/0 .573853.3 -../.. 203:3.7.7502-0.:2.8:/:39:203.33.7..3 80./.3 203:25:.: :543 :543 502-0. 502-0 :39: 20325.:2.3 /.9.3 203.32094/0:543.3 .9: /03.3.30--.35./.5.7.3.

.7..3.3 0:39:3.3 .  20250.5.3.3. 2025:3. 203. .7 0:39:3.3  .3    . .33.349.73.  .7.8 ./50. /. 3 /.9 203/4743 808047.3 .3 :39: 202-0 0- -.

5:3 .2-.73 90793 203:39:3.3.5./.7  -. 9079039: .7.7.9.3.80 ..3/.-.9: 574/: . .3 .9: 80507.385479..9: -.: 09...9: /03.9.5..3 .3/.3  /-0  /:3.9.3  !74/: 207:5.8 /.3/5078058..5. //0138.3 202-0 8..3.07 /.3 7289743    ..7574/:   50.078203/..0 /7.3  !74/: .3 .8. ..9: :39 -.3.9.8 .3 202-0 .3 5078.3 -08.9.25.9. .:20203:0-:9:.2039.97-:9/.3 9072..5..3 .9.3.3/9025./.9 .7:2039.3  .8.343908 207:5.3.9.489701:3/ 207:5.3.3 ./.9:207:5.5.9 ../.8!74/:  .43 47.9 /9.3202-:..943  78 $.3 5078039.5.3-03019.9..9: 503.8.7425099473. .9: .3 .9 574248 .7/. 574/:803 :39: 203:3.9..3 /.7..4 /03.3 /.8 207.9: .80 :3.39/.5..7.9202:.8.0 1:3/.5 :.37:5.8 5.380:25:.3 9.9 .3 7:.3/2.-./. 574/:/. .07  .3 203:-:3.3. ...:.3 /03.90/ 574/:.3..3 033.9 /.9:.20.9 9079039:/.: 0-:9:.39079.5.: 202-0 8.3 09..7  4247 :543 .:.3 0 5.3. 809.9.31:3/. 903.9.2.3 97. 8.3  .5 502-0 .340503:.3. 9:.9: 0. 40 50. 907-.: /438:28.4:9  /.9: .3 574/:803 /03.9 .3 /5.3.3 ..9574248.8.33.9 :....3 08025.3.9 ..3  08..3 /.3 80-.34050.9.3  .3 ..  03:7:9 4907    202-.3      :.7    &3/.7 :39: 203/. 50.: 24947 23:2.3 /0 805079 8.5.3 :.3-0 909.3 /.97-:9 /.    !49039.9 /9.9: 0:39:3.  :543 ./.: /03.    0307.9.: /.8.7:  :.9.9 202-07../9025.9.8 8:.3 34247 :3/.. :2. 203.502-0  #.3202-0574/:90780-:9    :20390/ 574/:.3507:8.3.: 0:39:3...3 .7.73.3 202 2.7.3  703.2039.3  03.8 /.3 907:9.3 203.203/../.3 20250740 8..3503:7..3 .3./.7.7./ 0.3.3 574/: -.5 574/: . 7.3 5030.9 /.3 .: /9072.3 .3/.390780-:9/.9: :543 .-.38.9.3 !74/://0138.7.3./.9: 8.305. 503:.  ./.3 /:3/ 8:.  !030.7 50785091 50. .9:   470 -03019 . /.33907309 8.3202-0/. .9.9.8.  47. :39: 502-0.8.3 40 50.:.9079039:8.3 907../.4.. 0138!74/:  !03079.947.3.3 /809:: .9 9025. /.9.3 .3 574/: 203:7:9 4907 /.3 .3 !74/::.3 05..3 :39: /438:28  /2  /507.5.79 884.9: .3 .7. 574/:803 .9 3 /:3.8:574/:18 -...2  %07 44/8  9025. :39: 20250703.7 .3 .3 .3  .     #...  . /2. /5.5..3 80-.3 507.3.8.3. 808:.8 3 /-07..9.8.3 0.7 8:..3 8.3/-07..8.0574/: .3 -.3.3 .9./.3 507. .9 202:.9 .3. $0.    !07. 574/:.3 203/. 19:7 .3.3.:.: /03..574/:.3 05.

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

9./.3-07..9: 3.9:   307.3 00203 503.5 574/: .:.3. 574/:  !03.25: -078.9:   .9: 574/: 907.3.8 574/:  .9432094/0 2094/0 31472.9: 80.3/-0    7 .9: .709 5..5.3907.9.3/.9. :2:2 /.3 20303..02039 2.3: .9.7 .3 8079.22030..574/:890780-:9/.//:.8 . 5071472.7 2.. 574/: ./03.3.9.9  ..703..9/0.390344 ...9.-:7:3.3  $09./.3/..947  2.3 /03..3./.3 70.:507:8.2 07:8.947 .2-0825:.7 503.: .3:8.3/0.3/. 8:.3 /03.943  .9706:702039 5078.9:-:3.38.947 .3  05:. 2.8..3.8.30.805:.4:7808  .3 10.8 574/: 207:5.3-07./ 50393  .1.2-.2..3 -07.3 907..5.7 .3 :2..8:. ..9  1.8574/: .8  :...7.943 2083/.38:3.947.8 574/: -078:2-07 /.5574/: .9.3. 80:7: 00203 507:8.9:2083 -./.38073/:3.0  .8 574/: 90780-:9 80.    .3 507843.9.3  0 .39.: 08920.3 /33.:.3 0.39:3 5..:..7507:8.7..0 94 850. :.7  430 24/..5. .9.7: :.  49.947 .7::.303/. /909.3203..9 /04254.8.9..3/47 /.3/. 05:.:5 :2:7 9038 2.8.2.8.9:708  ..8-07/.3.350.9.3 / 5..  .    0808:. :.-9  .7.: 5003.39.3    ....59.3 203.9.907.3 %07/..3 202503.3507:8.31.3 .3 203. 2.3  !07.9.3.3.3 :3: /.7.3 203/4743 8:....3 80-0:23.9: 02:33.5 8:.-9 ..3 574/:  .3 90.3 70.3 :3: /.3.3.5507:8..25: 203. -:7:3. 907...3 50.3574/: .3/....9.9..90789 /08.8574/:07.9:-07.59.703.3 200.8 574/: 203.9.9.3 :3.9 5.9:574/: 203:7:9%59434    .943 249..3 -.3907.5.33.7 574/: 39 .38..3/:5507:8.3 4507.3/.3-.9: 4507.8.9.7.7..3 /..947 ..5.3 9.3202503.470 574/:./.7: :.:/20389079039: .3 /:7.04254 .0.:5:3 :2:7 043428 503:3.3 20203.8 20203: 89.3/.59.. /03.3 -07:.8 4/07331472.8  .3574808574/:8  ..9-07:3.7.9:   .824/073 4:393574/:.3/03.3-.8 544 /.90789 80:3/07 .947./5.7 89.0203  03 8:2-07 /. :..8 .3 438:203 907.320.9. 574/: .  . .5.5    0..8.9 907:8 /507:3./.9: 574/:  .-.: 2.3.3 85081.3/03.431472.947.3 /507:. 2.90789 4507.

 202503./.9..3 /. 2:33 /3/.3./.9:/.947 . 438:207  202-0 . 202-0 -. .3 502.. /503: 40 507:8.3.3705:9.3 .7.3 502-0. 05:9:8. 574808503.7. -.    . 1.8.3 -.3  202-07. /.943.3503039:.3 /./.3 /./5078058.8.3:3..3.30.: 438:203 .3 0.3202503.3 /.9.7 574/: .94790780-:9/.: 438:203 %07/.3 5.3.:438:203 %::. :39: 503:3.7574/:2. 5.-507:8..38.3/.9.3200-5.3 -8.3 507.3-.3.8  5078. 9072.8.347.23...90502.7438:203.2 203.7: 507.: 20250740 574/: . 0.3 05:9:8.5./: 202-:..:5:350.3 /.947 1..5.8.3 :8..2-..: 438:203 90780-:9  4:8 /..9438:203-:9:..3 -.8. //.9:.2 50702-. !03079.9:    !07843.5.5.438:203 1.5.3 05:..0/6:.8-.947 1...5....7 503079.3 .5078.350. 202-07.7.2 7..3 438:203  !07:8. 503:3.3.55.: .2 -::3.305:9:8.3 2. 20303.3 :39: 2033.7 507.8.3/..3 ./.8574/:8079...7.8: //. 42:3. 438:207  438:203 .: 203:3.:..33.9.9.890780-:9   .8.574/:2.508.3 5.:.97.3 05:.:5:3507:8.83. 2030.3.:/.3.3 .7:8 -07./.3 /.3 $97.8.     !07.3  .:39:20203:0-:9:.3..7:8 -8.3./: .2-.3/07..3 /..3.. 203/.3/.7: 05:9:8.3 203:3.7:8 2./.3 20303.82...3 0.9.8 /.9 80-:././...9.390780-:9  !74808 503. /..3 507. 9.3/.380038203:39:9507:8.9. 05:.3. .3 507.53..9.8: $. 3/.3 07..507:8.35.  !07:8.3 -.3/44    /.9.3..3 438:203 207:5.3 .3 80.3 .:438:203 03:7:9 .33.3  438:203 .7574/:907.9.53.3 202 507:8.39.3  033.3 .9 . 1.3507..8.9. 33..: 438:203 .3 /.3 4-. 2070.3 202-0 .3:. ::/ 438:203  .508.3 9/. 803/7    7.3.2 203/.9.3/.25:2030702.7.9 /:..3 ..3 0.89.9 /. /.3 0-:9:.3..7.2.8.   8909.3907.: 203:3.7.3!07.3 2070.3 202503.8.3.    :. 5:3.9.0.3 8:2-07 /..9.38:3 907-. 00203 50393 .3 ./.35.7: 502-0 :39: -0780/.7.38007.3..9.3 9/.3203.7. .3 80.7 .9..947 .8.8... :8.3 /:.3 3/.

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

2:30-.3 /03. 9025.:438:203 !07.7:507.3.3 9/..3 /./..3 8047..7.  43/8 043423. /.33.7: 40 025.947 39073 /.8: /.7 .8  503.94739073 39073. 8.3808047..503. .7 8:.947 3:3.339073:.7: 40 .9: 1.7:05:9:8..7  !07.947 39073 /.38.9.5 507.9 /503.....3 :9:7  8:-:9:7  /.947 .9 1.3 7:.3 89.2.3..3  848...7.: 502-0.3 :.9: 04254 2..2 80-:.3 0-:/.3 438:203 8.8 438:203 /.: 438:203 805079 04254 70107038  0:.33./.320203.3.  507.3 /.947057-. 1.8. 57-.9473:3. .947 1.5  .7  0507.947.32025:3.3907.7 .3 39073 3 205:9 249.947 1./ /. .3/.03/07:304254 -08.3.438:203202-:.7  1.. .3 3:53.7. /503..3 08907390780-:9205:9   ...94757-.:438:203..7 0-:/.5.3 2025:3. .3  -0.8 /./.358448  .9 .: 438:203 207:5.8/.3/.343805/7 !.8 0.8 848.8  %072.38.3:.9.20203.9470-:/..  .9 05:9:8.947 0-:/.3202-0808047.3 /.3 203438:28 8:.7:507. ./.7 3:3.. .2 202-0  .  9072.39.7: 907.9: 574/:  !07.:7 /:53.947  ..  5007.9. /.   ./.9./:5 057-. 503.9: 249. /503.3 0. 20203: 0-:9:.7.3 .3.7 3 .3 0.: 04254 .9:8  05:9:8./:  .3  8:- -:/.5.3 /.7: 40 /:.3.3 502-0 :.7: 40 1.3 809.947 848..3 507.9047848448 ..3/.8 848.39745448 %047 .3202503..9 :.8: :8.9 805079.7.8 5078058  -0..//.2 :8./.3 1. .7 057-.947 1.3 80:2.2 04254 -08.5    %047.3 90784.:502-0.: 438:203 /503..7:5.9473 907/7 /..947 089073  . /.39745448 2030..

 :39: 20309.3 :9.3 9.3 9.3.3 :39: 2023.3 0.3 203.33:3./..5.3 47.7 808047...8.91 4388903 /.7. -0/.7.  . 907:8 /.8.   057-.3 438:203 8.  .3 05. /:5 203.3 /.3 .3 70.. 89. . /.7: 40 5007.1.3/.8.9 /9.. .3 /:9  23.-./.33.94758448  . 438:28 808047.3 9079039:907.5.304342 0.  . /.3 90780-:9.5 /.7...83 2.3 .3 ..7.3.53:3.7.7.9.3  49.7 0.33...3.3  .5 503/.3 ..3..90789 58448 .3 907./: -07-0/.3 5. &8.   !007.438:2033.33./.3 574/: 205:9  503/./.33.9 808047.3.947 58448 /503..3 503/.3 !4.7: 502.3 -0-0/./.5.5.7 2070..././.0723.-:3.39.3 .3-073907.3 -. :8./. 907.8 .3 503/7.3 //.7. 502.3 04342 .. 3 -07:-:3. .3 8:8 /:5 2070.9.5.3 . /.3.  .3 /03.7 -.3 .3 /503.8/03.947 58448 2.343805/7 057-.33./:5 .3 0:.7./.9 /.9/-0.9.5.5007.9 202.3 2030-.8. /.7..33.3 080:7:.3 207:5.    ..9:8 848.2 /.5./.5 -0.58:8/:5 !4.   .5.39..3 -.3 /07.   0. 438:28 808047.-:3  !.947:.5.5.3 20203.5.3/.7:40-0-07.83 3/.7:8 50.3 8. /:5 808047.2.9.

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

3 -.7 0:.2.. 0.3 .  /  0:. -..3. 203.3-.91 42403 /..3 907:9. !54907   203/0138..3.90789 907803/7  0-:/.53./..9:83. . 507.. 07. 0-:/.83 202 ..3 .5 438:203 /. 89. 8.703. /.204254848..3 1:3/.7. 202 9.8848.3 808047.3.3. 0425470107038.9:8  7.3 8.2.3203.3 803/7 803/7  !03.3 -. /.3 .3 ..7 /.349.3808047.04254848.30.. 0.5507. 8:2-07 8:2-07 9079039:.5 /..9 /. 04254 90780-:9  :39: 202-039: 507.9.9 -07.9:8 $09.3 507.7 033.80-.:3.349./ /..7985.5.3 909.83 .79..2039...3 .3 .3. 9039:3.3 70.3. 3.393 .32025:3.3 .7: 8.  23.3  !07: /09. / 3/4308.8.3/97:.33.3 ..8: 8.83 2..7.3/44 /. .3 808047..03/07:3 :39: 202 574/: ./. 8.2 -::3. 9:3.3/..7: 0:..3 033.:507./::7.3.3 9078:8:3 80.3 9/.0203507:20309.3 202507.:438:203 .72.:.3507. 20..7. 8073..9:54/:  0  $9.3 20. 202 0-:9:.: 5.3. 0:.3 :. ..2 203.7.9 /.7.3 2.349./.3.9: 2.507.3/..3275 !.  507.3 .2 20339:.2 /.3..7...3 202-.8.8848.78 /.3.3.  0425470107038 .9 -08..3 -:.389. /.3 /:.3 /.5.8 80847.2 04254 848.3 8.389.7.3 5.5 80847.349.3 ..83 2.  .3/.3 /.2 203039:.3 -.7..3 2028:.0/:/:.9:8 $08047.9 .  ./. 3.3 8.9 .90780-:9   / 4/0!07.7.3 /.8:...3 .:/.7.3.2 8:.: 507:8.9:574/: .3 47.3/.8848.9 202503.  !07./04254848.    20307..89.38073/80-:9/03.

.3 .9 /503.2.7.: 438:203 . 205:9 203.5.25./. /.3/.3 $09.3  !03079.3/-03.:438:203  .2-.97-:9 .0-:9:.3 05:9:8.7: 40 7.7.9:574/:.3.:5 574/:  .3 /02:.50-:9:. 8:.3/44    ..9 202.7  4/0!07.38.97-:9 .3038574/: .207:5. 9. 05:9:8.37289743  9 ¯f¾ff° f°f°–¾f°–f°f°°f 9 ¯f¾ff° 9  f–f @ ¯½f ½¯¾ °–°–f° °¯ @ °– 9   fff° ff¯9 ¯  ff ¾ °¾¯ °  ff ¾f 9 f  9¾–¾ 9¾ ¾ ½¾f°9 ¯ f° 9 °– °ff°¯f¾ff 9 °nff°°€¯f¾ ff¾ °f€  ½¾f°°¾¯ ° 9 f¾  f½ ¯ f° ff f°©ff f° 9f°½  ½f°¯   9f°½ °f 9 ° °f°f½ ¯ f° ¯f½ ¯ f°   $:2-074907/.305:9:8.7: 40 .3 203.5.780:7:9.3/.3 /.2 574808 503.3 507:8.. /.3.9.3.3.3 202-0 80-03.39039. 203:7:9 $.38:.3507.2574/:.    $97:9:705:9:8..7..:438:203/.3 4907     20307..:57907.:.9: 574808 502-0.. 4254303  /../.3 -.38:.3.2-.3 !02-0.3 80-.2 507.3203..../.3507:8..  ..3-039:574/: .3 /503. 9025. /.3 .3 033.5..3 203.2 502-0..3 438:203 .3907.3 574/: 803.3 5.3502-0./.5.5 05:9:8..3907/...3    .3.2.9 /.502-0.73.    05:9:8.7:8202:8.3  05:9:8. 9/.3 7289743      05:9:8.3./03.9070398090.3 .3502-0.33.-07:9 .39039..28:. 9.38079..73..3 438:203 /.:5 -0-07.3/.39.3.5 /.7 -03.5.5.3574248     03:7:94907/.5.3/.3 907/7 /.39.2..3 /.9.2-.90789 438:203  /.7-0-07.550303.7 202-0  !74808 502-0.   05:9:8./.3/2:.9:574808/..39..9: 8.:438:203203:7:94907/.3 502-0 /2.7..5.3 -.3033.3...37289743   24/0507.3 05:9:8. 438:203 -03.9.5.9.9/.3 80..82.5 80847.   4/0 507...

2208:...7438:203    !03.3.9.7:8203.3 202-0 574/: 90780-:9  !07:8.3574/:.3907/7/. 438:203 .9-07.3:2. /.3/:3.3 /23.7 8007.39039.3 438:203 /.7: 05:9:8.3 80-07.7.89.33...3503:.7.3 /-0  .947 .3.80..  !07:8.32..7   03.3/53.: .9.30-:9:..3 .320203.7.3507:8...320309:.   %. /..: 438:203 /.3.3.3/...5.2-2094/0..3 .8.8/.:033.7.2- 05:9:8.3 !07.3.502-..32:33/.3 /2 438:203 /.3 -.3 033.:....-    05:9:8.390780-:9.3 0309.03503:..3 .9::39 438:203.438:203/.3 .3.7:820309...3 .7:8 20309.3 05:9:8.7 0-:9:.3503008.03503:..3 9039.3 207 3 8.$:2-07 8:2-07 025077.2 20250740 /.8.9: .7:8 2030/..59073.3438:203    05:9:8.5.33.7..7.9: /. .3. .39039.9:502-0.3.3507:8.: 438:203 .380-:.3/.502-.5.8 -0:2 /503: /.303.503/0.2.    05:9:8.9: 574/:   05:9:8. 574808 90780-:9 207:5...2.5 9.:/03../.3 203039:.3 202-0 8:.3 .3200-8.. 3 /503.9:3.2 502-0.3 .3 /-03./.38.9: /.3 /.9 /2..9.3.3.331472.3:2.3.3 438:203.947 1.5..5.03 .3$008907..3 ..033.2:2.3502-0907.39039.7:8 20309.3 033.2-..3.3.2 202..3 /.. /.39039.9.38:2-07 8:2-07.9 09.3 905.3...9.3..9:207    05:9:8.3.: 1..3 202-0.3 9025. .3 ...3 202-0 574/: 90780-:9 ..3..7: 40 ..257480805:9:8.2- 05:9:8.0-:9:.2 574808 502-0.32070 438:203 ./. 438:203 /..3 9039.3. ..  05:9:8.39039..2.3 .3574/:/.:.502-.3 4438:203  !07:8.3502-0.. .3574/:   !03.3 574808 503.7..7:8 203039:.::5808:.574/: !02-0.91!02-0...3.3 9039.7:8 203.3 8:2-07 /..3 8:.9 203..5/.39039.39:3 /.7.502-0.3/-0  .3 -..9: .:/2.     20307.. 8:-091 907.9: 574/: . 438:203 .3 05:9:8.3  03:7:9 $.3 2.7:820309.3 :. -.3/.3 2070 2.3 /03..

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

/.502-0574/: /03.8 /843. 203072.3 574/: 574/: 802.3.:!02-0.7 2070 .9: 2070  2030.5 8:..30907-.8.3 2030.3.3 507.38 09/.3 05. /. 907..7..52070.9...3 907-039: . 0907-. 9/.3 0. 5.32070 438:2039/.38.3.3-0:29039:/:9400.59.8073.3!03:7.393/03.. 438:203 2025:3.502-0.8 -07.3 -. 50309.3 54895:7.35.3 507.20-.3 8090.//.9 80/9 507-0/.7..2 502.2438:203/.2-05:9:8.907.4. 202-0  ..: 502-0.703.3.: 202-.:203/03../.3 -:9 /.8 .7..3 .81 09.5.3831.3438:203.: 907-.9.38 90780-:9  42:3. 2..: 202-0.9/.  &39: 203.3    !07.3 2070 /.3.3.3./  574808 202-0 20-...5:3 .3.:.3 0907-.94292033.39.9 /.  !03:.5.9:/03./.3.3./.9. .81  /:9 /03. 9/.3../.:202-0.:203.9: 2070  .703... /-03..3 :.3 /843.90780-:9.7 502. 2070  48:203 9/.:-0784 3.7 0:7.: 202-0 438:203 /.203:3.9.3 .3.3.2070.7 80-.. 202-07.3438:203..:02-0.7 31472.792070.3 50303.7.. 2070.5 .8.9.-9:.3.72.3843.2202-0 /.388090.507-0/.30.703.8 ..8 5.3 574248 503:.3703/.0-.9 907.3703/.3 9/. 2070. 502-0. 0890381 20303.3.8 80.3:39:207.80/8843.38.3.9.3203.3.2:3 20.3/.:./.38 907./-0..3 503:7.39079039:/.9.7 2070  $090..-:3-0.9.390.8.3502-0.. 202-039: 8.703..9.3203/.9 207090780-:9 /.. 203.39.3..3 -:..3-07.3.3 0.0-.. 31472.8 81.3 !07.8.3 .. 503:.3 203... 89:./.3.2 574/:  438:203 9/.7.8.:.3 /. 8:.3 /::3.2/843.4...703.. .2 -07-..3 2070 .3/-0  $0-.:.507-0/..8 5.574/:    !07.0 09.47 907.3 203.3 5..30--.3  438:203 ..32./ 09.9./.243/8 0907-.7.3  !07. 20343943 900.3 .7.9 81.7574/:.203.:.8 80...2 3 8073.3 5..4-.

9.90 .4-.9 /.8  2025079. 8. 905..3 203... 502253 5.3-07...3 207.5 05:9:8.3/43 . 503.9: 5.7: //08. 503.7.-  03/..7.8 438:203 20.3.503:/03.   //08.3 0.38.:   /.8  !02253 5.3 508.3 :39: 203. .2-.3/43 ..438:203 ..9047 574/: 90780-:9 .9.3 /03.3 502-0.::5 -07..505:9:8.    / /08. /.3 905.3 :/: !03.3 5..8.3#00../.:.303.:02-0.. -0753/..2507.7.8.3 907.3 :39: 20309.3703/.3 /03.3 2070 /.. :.3   !0309.3 5. 0..-  03/.7.3 0-.9...3 /.30.8 /03. -.3 90. 438:203 .3  !07:8.3 -07:8.   /.   !0.9 /50740 /...7.7 207.5 .. 207.5.3 ./. 503.3 3 .: 2070 23479.30.    !07.8.3/43 .9    /03.3.9/50792-.3/43 ..3 8. 0907-.38.2.-  03/. 50309.3 907..98 /.7 . 808:.3502-0.3 07:5: 7.709 8003 -:3 -0.3 207.3 .8 574/: /.:39: 2033.7: :.  574248907.:.3.  !0309.307:5:7..3203.307:5:7.3 ..33. 503..3    !0309.2-.9.3 ./.2-.8.3 507.7: :.79  803. !0.7.3 503./.7..3:..3..3.5 05:9:8.7 0.39.: 202-0 .3 07:5: #.3 -.3 438:203 3.7.8 !74/: /.3.7 50309..2-. .8 574/: 907.7.37.3 3 -079::..2-.3 703/.8.3 40 09 $09.3 !74248 907.3574/:3.7: :.:..8.90 502.3 574248 503:..9 805079 /843 207:5.3:8:8 :543 8.7'.5 05:9:8.47  ./.3 574248 80. 82:9./.2:3 507-0/..3 !02-0.5.9.3 90780-:9 897.3:.: 502-0.3 -07. .3:.7. 2070  $97.3502-0.3 507.3/.8./.3 5079.9: . /.3 2070 .3. !03.3.8.3 503:3.  !0.7../.3 202507.-  03/.3 -07-0/.3 0.   /... . :.7.3 .3.3:.505:9:8..9.8 .3 /.7 .3.7: 54891 .03/07:3 2:/.  0825:.2.9./. .. 3..98 574/: /.3 80.3 203.3 -07-.3 502-0./. !0.. 503.!03. .!03./.3 07:5: 7.7:  !. !03. 44  / 08.

3 /08.8 /03.3  9.7.3574/:03/..9: 507:8..3 -07:.3 438:203 !% 80 . .3.../.3 907././.3 2025:3.3 . !03.3 2.3 03/..7: :.3 %07.  !0.3 /./.3 :39: 203.3 /03.88 503.3 -.3 907.2 0-07./.39.05.3 !02-0.7.503.5 05:9:8.5 05:9:8..2.7.7.3 :39: 20309 503..8 574/: ... 9.3 .9: 574/:803 ./. $:7..3 /08.3 909.9.3.9.3 203./.7: 831.7: !74/:  !74248 /.7:8 /./.3 :/:  !03. /./.3 .7. .3 -0702-.3 .8 :  /50740 .3 -.9: 20.8 50.3 0.8.3 2033.3  574/: .3 -0747039.3 08:..3 /.3-0724947 ./.3 /..3.9/ ..9 /..7: 831.7: 574248 503:.3 574/: 03/.2.3 3:3..3...5 05:9:8. 5.8 !74/: %07. 4.. 80. 4  8079.9.24947 ...7.7..3 3 -079::..3 80038 203:39:9 ..9.3 40 8 !:7.93. 574248 -071:38 :39: 202503.  07/.3 :.3 438:203 /.3 -07503. 80.3 9: 507:8...394    /03.8 574/: 907.7.5 05:9:8./. ..2 203.3    !0309./..2 50702-.2.2 202 574/:  8079..5 574/:.8.3.5 203. 5078.3 08.3.9. 82:9.3 !02-0.3 907../ 5.5 /.3.3 -0724947..3 0- 01091 .9 2025079.7: 8.3 -838 .3 05:9:8.7: !74248 !03:.78.3 /.3/43 .3.3 /:5 8:.1   .3502-0. 438:203  $0.9: 507:8.8 -.3 907./: 4/. 8:.:.8.2. 50309.3 802.8 574/:  574248  /..3 502-0.. :.5 05:9:8.88 ..0757 !0309.3 /.9.3 438:203  .2.3:. :9.3 574/: . 50..7..3 0/:. 507:8.9.2...5 574/: 8050/.-0 ..3 5.79. 50..3 574248 /.3 /.3 .7:8 2033.8 574/:  /08.3 9/.7 .3  !0.2- 93/.  .  3 -079::. 4  !0309./.:.3 :.3 :. 429203 93 -.3 .7./.5 05:9:8. 4  80/.3 /8079.3 502-0....3 54891 .3 574248 ..703.35.3.9.2.7 507:8..   / /08.3 502-0.3.3 /03.3 /50740 50309.5.:.3/423.7: 831.33.3.8 438:203 /.3.3 574248 503:.3 502-0.3 :3..8 90780-:9 50309 202-07.3 -07503.59.7 574/: .4   07.3 :/: !03..3 0.3907.3 502-0.3 907.  .3 0724947 .-  03/. 203.7:5.3/9.8.79./.505:9:8..3 8.3 207:5.3 :. .7.3 572.3.3 /:5 /. :39: 20249.9. 4 5.8 574/: -07503.38:3.

9 20203.3 438:203  :39: 202:/.3-..7 807.3 -07:8..30--07503.3.3503:.3 80-.8 ..3 ...3 502-0.5./.3 .7: 05:9:8.3  2.7.3. 2.947  / .4:20 503:.3 574248 503:.3 -078.8 .3502-0..3. .9 50393 /02 203.25::39:202507-./2..3944 .3 5.3 9.3./.2 203..3 3 8.5 .2-..3 1.9.3 897.3 /.7.  /. 507:8./.5.3 .3 .3 /.-..9 /.5.3 507.3 -.8.5.7..3 7 #  7      .5.7.3 503.7: ..2 3:3.5.3. :39: 2030/07..3.3 033..5.55078.305.3    !. 4.32.4:20 503:.7.94790780-:9 .8 574/: 8.750309.3.507:8.2-.3 /03.7...9 50780/. 02:33.. 003.39.:.3.89.3 .:.2-. /.3 /.7: 907.3 203. 502.3 944  .947 574248 503:..2203..-0-07.3/.8 /.2 202 203438:28 574/: .5 .3.. /.3.-..3 0-:9:.3 207:5.7.3 507-.. /.7..3.390780-:9/.3 ./.3 /.947 1.3...3   /.2- 40 438:203 /503.3.3  !03.32033.3 . /. -07:9         0907.947 1.3 2070.2- 05:9:8.3 05:9:8./2. . 1.7.50.  /08.3 05:9:8./.32:/.  05:9:8.9.3944 .3 503.3 .8.9.33.2-.7: -07-.39/.908  9025.8/.3 .3 4250991  05:9:8. 50309.3 :.3 80847.3 05:9:8.7.3  2:9: .9./.3 502-0.947 .3 /808:..3 /.9...2.3 -07/. 0:3:.3 !.!0309...3 /.. 1.7 /..3 07.2 1.3 /....947 1.507:8../.9 -07503.8 574/:    .:..33/. -0757 /..3 202-0 ..307.3/9.7.947 90780-:9 2.39..

3502-0.505:9:8.3438:203!%80.9.5.380-0:23.3   549088!0309.907. -078.9.9.3 438:203 !% 80 . 907.3802039.3502-0..7.2.8.    %07/../.3  !03.    %07/.3!02-0.77:2:8.5 05:9:8.7..3502-0./.9./909.  549088/../.5.                           .7: 54891 :.3502-0..-.8574/:80./.505:9:8.3  549088.3 /.2.5.2.505:9:8.3502-0.3 05:9:8...3907.7: 574248 503:.2./.3 !03.33.32.7:574248503:.3 :../.   %07/.250309.5 05:9:8.8!74/: !03./.. 8.7:54891574248503:.3:.5.8 574/: 80././:4/../:4/..5 05:9:8.9503. 8.3907.8 574/: 907.3438:203!%80 .7::./:4/.9 503..3 :./.390..3 502-0...3/.7..-078..8574/:907.9503.  7 7 #   !74248!03:.9.7:54891574248503:.

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

907899079039:.33.8  4-0 .390../. 903 503039:.9.7.2-.33..3/909./:4/.   #08543/03232.250 /.3..250309.397.3 8.3 50792-.253 .5.3 8.8 90780-:9  %03 503.3 8.3 /.7/./.3/.250 /03.3 3 . /.0 8.2 50309..3 3 .3438:203!%80.    !45:.9.5./: 4/.3 2025:3.7 545:.250.7.3 903 5:7548.3$.253  .380-.3 9079039:  $.. .8 .250 /.38.8 50309. 203:3..:.3.34050309:39: /50..8.80:7:503:3:3/. 20.7 50309  $:434    203:3.:.7. ..5.8../: 4/./.3.-07:8.380-.8 .3 !:7548.3502-0.250 .3 .33.:3   #08543/03 -07.70825:././.7 50309. . 20.3 !45:.:3  $.20..250 .7 50309./.90789 .3 50792-.3 /2 40 545:.3 907/7 .8/..3.5 90.399./. 80-./.3 9079039: /.3 50792-.302:/.8..9.3 90.3..9: 503.8/.250 /03.2-./..3.380.3 203:3...3/909.3 438:203 !% 80 .250!0309.8 .07 !% 80 .3/9.80-. $:434   !45:.9.8/.3 /909 7:394      $0/.2..0789708543/03... .250 /. 5.0 $.3 203:7:9 $:434    8. 0307.:. 80:7: 545:.. 80-.../..: 8:-0 .7 80:2. /.

8.3 :8.3 -08. /.8.3 203/.3 .502-0. / ....3 8.9.3 .7 438:203 &  207:5.3 702.7 503039:./.250 -07/.7.7.3.3   !0792-..8 .90789 / .  80-.

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

57207 .8 /.350309.33 /.    .3-:9:.38:3 /.-..7708543/03/.708543/03      %03!03:25:./.7. . 5079./.8:2-0731472.33.:./.:39073098079..390.: 8:2-07 . 80:2.3/..  .8..7 9.:./.3 /50740 /.3..9.7 708543/03 .3.3    .. .305.2 /:3.2.::084307 :084307 .357-.39039.2 50309. 8:2-07 /.250309..3 9079:8 .: 20/.-07:9 ..9.3 31472..3/50740 .309 :084307 .. 57207 /.9.438:203/.3/-07.3 /:3.3.3 3897:20350309.././: 4..3   3897:203!0309.8 9.9..547.3/.07.3.:9..9./.80-. ...3/507:3.39.3203.9.309.7 . 507.9::7..  094/0503:25:.3 3 /50740 /./3.3/-:.3 203./   .   3           3 /.::84307.3/-:9:. 80:3/07 .9. .350309.:58:2-07/.3 /-07..9.309..:2.9.8/.2. 8:7.3-078 -:97 -:975079.7 31472. 20.820.9...9/03./.57207 .9.3..9.35.   094/0. 20.:5073../.-4//.8..3.9.. 90042:3..3502-0.3 :39: 20250740 31472.9.!% 80.9.3574/: & 20.9.8 31472./.8-07:5.35.250309.9.80:3/07 .3.33-07:5.3.3907.5030.3/:3.79 .9.9.9.3 05.

7 /..9.: 5073.2 2038 :084307 .809::   $%$ 8... /.2 50309.3  /03.8.3 /.3. .91 .9 /.9.7..3 847 2..3 .3 :39: 20309.3.3 3  2094/0 /4:2039. .. 202  !03:3.3 .8   094/0 /4:2039. $:434     :084307 . 038 :084307 9079:9:5  /2. 809..9 5079.. ..3 9079:8 05.. . 708543/03 /.9: 203.309 /. 708543/03 93.. /80/. !% .9.3.-.  57..3 80-.848.: .3 .5..80-./.7  2.9809::  $ 809::        $ :7. 7:394      .:.3 .3 80507..83 :39: 9.-3.3 -07:5.-.3809::  %$ 9/..-07:9 $$ 8.3 202:/.3 .350780589039.-..3.9.33.3 903 503:25:.  $.3 /.3 -.7.3 203:7:9 $:434      203.9.3  !.-0 ..3 /:3.3 /03.: 80.3. 708543/03 :39: /..3.8 /03.3  5.3 5. -07/73. 7:394     $0/.89  349:03 7. 079  $.03/.7./.-.. 20303. 202-07. /80/.3 /09..3 -.9.3 :39: 20250740 .3 8:/.. 8.: .809::     094/04:2039....9. .5./. 803.5 . /8079..9/. /80/. .3 :39: 203::78.3 .:3.3. :084307 207:5.8 /507:3.9.7....5 84.3 .5 502/../.31034203. .3 8:/..3  97. 079 /:3. :08407 ..3875  -::  8:7.83 2.05.9  .9073./. .99/.9 .9..3 90.3 ....5..8 .3 /:3.3 .

-0 !74248!03:.3/.3.309 . /  !4943...9..309 4  '.8!%80..3 0  '4:.3 847 907..                              :...3/...8 0 ...9.. %03 .3...-..3/5.2 50309.9.9..305./:4/. -07:9 847  :39: .9..2-/..50.7.83 -:97 5079.3:7.3 /:3.3 -.3..-.782 7:394      203..3 /./.3.3  !02-07. /03.3.574/: - 7./..250.38.3/03.9 809::  847  :39: ..:8:8  $:2-07$.309 .3 .9:3..9.3 203:3../. /03.07 1  !747. 307./...:39:203.-..3:2../.3/. :2.3/:3. 80-..385081.5. .:08920.3 .397.  :543.3 3 8.: :084307 ./:4/.3!% 80..2503:25:.83 2.3!% 80..-0 8 8.3 8.9./.38:3 .3 . 3897:203 .3 203:3.3 :084307  $:.8!74/: ./:4/.3 .  !02-07.38:.3 809:: 847:39:.3 / 0808:.037 -  .3.39/.3 .3207:5.947 4 902  .3809.809:: 847 :39:.. 897:9:7 47.3503:.7.99/. 0.2 2094/0 ./.. 5741507:8./:4/.: 9.3809:: 847:39:..9.3...7..3/-07.3 .809::  %.   .3 3897:20350309.3.9..89.....    3897:203!0309.3-078-:97 -:975079.-.: :084307  !0309.-.38.3 3/.9../.5 2.3/..3 3 203:3.708543/03:39:/-07..-.3.309 .8.3 .80.

-9..3/.3 /.-:7:3.3897:2038:/.907/.8..9.3././.3-.9.250309..3.3 203:3.9.9 &.3.703.9    7:394    &#0.8:-0 Ð :2..3/:3.-07:5.3897:203/..-9.9203:3.3 8008 .:.309/03.. :..3.3 7:394   7:394   -07503/.9.8..3. Ð :2.2503.:39:20309./.3502-0..8203:3:.3..3897:203 7:394    -07503/.9/507.  !03.35.3.25:203::7.    &'./9.8 !02-0.8 #0.-9.703../:3.7.33-07:5.2.91502-0.33897:20380..3/33...:9/..::5/..2-..39.3:70.8/.8/.3/03.:.3.!%80.37:2:8!74/:.3 .90808:.9 203039:...:7.7. 7:394   &39:20309.2 ..3/44   &4-.3..8  -.3-07503..3897:203..9:3897:203.3 0 !07./9.3.3/:3.5./.3 / 05:9:8.7 -03..3.3/.3 /.3 7 401803...7207:5.3902949../.9.5....25039.8.././:4/./9./9.3               907.5 /..3/.8.331472..8.5..3897:203./7.4-.37:2:8.3 803../9.9-.-07:9  7   3 3     =  3      =  0907.-.543805./9.3-072:9:9/./.-./9.9.3 094/0. .28:.5./7./.83897:203 2. 905. .. Ð :2.:.5.3/.8/.3.-9.38473.7. 574808 05:9:83 - !03./9.9::7907.3  $:2-07%59434     %...5.7.  &70.703..3.9073.3897:203/..     .:70.3/03./...3/.3/.080:7:.3/5078058.38.-0.3/8:8:3 -03.../.8..33.37:2:8.7.0905.8 &.:39:/507:3.3.79/.:.3  /.:..-0   $:2-07  $.5..3 Ð :2.9 Ð :2..33 .3.839073.8:.3..-03.1 8909.8:..-07:93 $2.3 80-...:.3203:3..3:39:20309.3.3/:3.7:5.850309..9:503079.9-...5.5..3/.7039.4-.73897:20350309.:5:73.5 9.5.:.8203:3..9/09./.3-..3/90980..5          .5.9.5..:./9.5.9.. 80-:.8507./.  :... !0303.7503:.32./. .3 -.-9.8  %::..9.9.3897:203 /.9503:25:/.8/.-.....247.8.9:50309.-. /.: .942039 80-.3:.3/::7/.

83 2..-:975079.9.   390757089..    39.3.           9 9 '.:8./.    39.3 9/.2.3/:2.7.3/507400-0.3 /03.79.35078.7.3 93.   9- 9 9   #0..88 .-9.1831..3/.7.9.79.-0 .993 %3 ::5 #03/...3.8203:7:97:394   80-.3.7.88.8  : 2:9430.. $.370.7.7.379.88  !03:.7.8/..83-:97 02:/.9.8.7..7 847 809.5. 70.3:0907480/.9.38.8 $. &39: 20250740 .3/:3.3.9.708543/03 7:394    .38 -:97  9070- /.7.3.8989.         9   9  2.7.7.9..9#03/.38-:97 9 9  .9.9..8 .3/.8:084307 .2203.8 5079:3.79.3897:203/3..3.7.5 2.    39.7.3470.3.7. 7   0907.3. 3897:203 /3.38949.3 / ..3 /507:3./03.3 5078.7.3          7   ž9.3.-0 9.    39.  &3472..   %033.3 #:2:8..-0 2.3 :2.:: /./507400--08.3205:9:3472.-0  .3..7.3..7./.7..9.-.38-:97 :2.7.8 /390757089.8  :30.8  .7..7.   !03:.-07:9 401803 39.38  2..847 :2.90907.

5. &3472.3:39:203:..9...:9/.79..: .8. .-0/0503/03 /.3.424474.9./    /2.224/070708 .9: /    0907..-0 907.8 3 3  33  .93472.-07/897-:83472.9. :2.250.7..9.: 9/.3 .5.  #:2:8. :-:3.7.8:/.-03/0503/03 0/:. .3/.9.:203/0......7.202/.7.&3472. 82734..570/947.9.-07:9 70  #   2  # 70   # 70 2  # 0907. $2734.7..3 .3/4-807.3 / 3 3  -  &30..8 203:7:9 $:97834 . 4/070708 ..8 /.3 & 3079...708543/03  2./..83/9:3 /03.3203:3.380-.8.37:2:8424474..250.8-079::.570/947 :2.39..3 :39: 20309.3.3.9 -07-039: 307 ./.8 :2.-07897-:83472.3 ..3-.3. .-0 -0-.7.7.3/:3.8:8 :2.5.

9.  9.8/.83./ . 3907407.9708/:   5.. 2:943079.3 470..7.79.7  .-0 -0-.3.3 93 .8 & 2:9430.3.7.75..39. .7.3 :39: 20.:.7.28:.3 ./.3./ 907. 2.7.7.80-./.:.9:/03.-0 907./7.8.: 9/.79..7 -09:5:.9:30-0. /.59/. &:9430..39.  9:3 0- -08.-0 -0-.8..-.3 ..8 /03.37:2:8 .7907:2/03.3.39./.-0 .9 .7 /.8 !74/:. .7..-0 2.-0/.-0-0-.3/...8 /: /03.. :-:3.-0-0-.470.39.: 9/.9.7.93./7.3...3570/947 #70 707. 470.8 .3 20300/ -08./. ..530.3.9.8 /:3.393.7....8 /03.-02.-0907.7.3. .30.942039  .30/:.7.-0 .75.3:  %07.9..3.39.7.-0  #401803470.8 .9:24/07070830. 203.7.8907.9/.-0-0-.7-07.:-:3...:-:3..73.7.970708 #708 707.3203:3.5 .7./..7.9.

3.9.9 . 20347. 0- 0.9047 /.303.3 .37:2:880-.28:.3 $:434    $090..3.3    / &0907480/..90780-:942403 /03.3.8:-0 Ð :2.8     3.9.9: 54.3 3 :2.88..5.-07:9 9 8 3   8   5..2.0/..9.8.2./.5.3 - 507-0/.8989.3. /.-.3 Ý 401803470.88 70708 8. .803..9: 570/..:. ./: 4/.9.9:    %07/.3Ý 3..3  .5./0907480/./507:3.3 907. 907.  3.7 /.79.:.3 /50740 -0781.7.8989.3 .3 502-0..907.3.2.9 09/.   3.9/.9 503.7.574808203.7   3 3     =  3      =  0907..7203#.847   .2.3 7 401803470.3 :39: 20.9/.7. 8.38:.9.9:570/947 3.947 /:3.8.38.8   & 090740/.9 42403 2.3/./.3203:3..8 /.8 07.8870708/.2.3.Ý9:30-0.9::.38 /.5.847 Ð :2.3.3 7:2:87.7.3 0/:.. /.3    -07./ 2:943079.88/.8.8.7: 54891 574248 503:.3 503.3 438:203 !% 80 ./.8989.39.9 503.. 7 9:3 .7708/:.3 3 :2.. /03..79 9/.38./902:. .-07:9  8    - 3 3    0907.3.8../.507:/.380-.5.39..39.5.: 8.3:9.3 Ð :2.3   %07/.2.5 05:9:8.9.9:7:7:9.9:.9.9.7/.7: 54891 .8./.7Ý9.5.5..507.3..3850. .72.3/..3 :39: 203: 549088 5079.-0 2.3$50.88#07088.3:7.9: 0 503.7.7  . 907/.-.

8870708.8870708-07. .7.8574/:80.9079039:     .4389.3502-0.9503../..7.2.8:-0 c :2. 570/9470-/.-/. /:3.2.7.3.-03/0503/039..89:831.-07:9 .7.5 05:9:8..3. ./.33.78707083.9.3.3.3  -.3570/947   03:.3/.2.3 502-0.3.3 8:-0/..91 /.88 70708 -07..7.:./.  3          $0/.39.3.470./:4/..3...7:54891574248503:. 8..  #:2:8 ....5.   03.3 3 :2./.3 .3. 570/947  .7..3/. $:434      80-.7:8/.  03:7:9 $:97834.-0/0503/03. 808.3/.505:9:8.3 :39: 203::7 70708 3 ..2..3438:203!%80.847 c :2..9/50740/03./: 4/.88#070807.39.37:2:8 -  3 3        0907./.3 c :2.8544.  .3 :39: 203: 549088 09.9/.3 /:3.7.507.37:2:880-..3/.3.   03.-078.7470.   0302:.3/570/8.78.7907:2/.9: .:. 907.40180370708 8:-05.5.3 01091 .7/03.9.  3.8 574/: 907.39...75078.9: %07/.7.3:.3 70.32025:3.5.8./.7. - 0907.-.3/.3..  .3.9..-07:9    ./  9:.3..3 438:203 !% 80 .2.:9/.3 8:2-..2./.5.  -  3.3.

7870708/03.39.3.3!02-0.3 :.3  !74248503:...-07:9              ..39.3  05:9:8.2.570/94780-.3. 4389. - - 0  0907.9.95078.8574/:   .  02-:.

39078059 - -40180370708.

7.3-0-07.9.7: 0  .-08..: -0-.3:39:203: .9.309039:..3.9/03./..989 9 5.-0 5030.7.Ý     &39:2039:399.8.5:9202503..73.3/:/03.5. 9..3.2.9: .90-0-.9.9.9:.-0.75078..3.3 . /.220307.. 203:3:.3502-0.8 3:2.73.7 .7  & 89.9: ..3!.989 ..7:05:9:8.3549088.35490883/.250  .39/.8 . /.7: 8:.. 5079.3 80-07.:/.91 4Ý  .73.-0/897-:83472. 892.5.3 9.8/./:..9  03.7.: 503.503.7..3/07.357480/:780-. 3/.37:2:8 9 7 3   7  2. .3203:3.5..89089 7401803470..2 24/0 909.3..37070890780-:9.7.2. 80-08.9: &89..9073.-0/:3.-07:9   %039:.7.3..3203:3./03.20907!03/:.39.3 549088 -03.90 .  &0905.8.8:0/.94707747 .3 / 80-08.1831.:& 9/:3.-0907.3     02:/.8.3.7 3   03...8 80.

.9    .:5747. 831.9 831.9 9:3/03.38 3. .39.3.3 .3 831.9/.831. 9   2.7.:3..7.9 2.9.38 .33...  03.-0-0-./.9 793./.-0907. 503./. .3831. .-0-0-.7./.2$!$$1473/48  /09./.7:.7.9    ./.39..4/9072.-0907..  5..33.7: .425:90720.383.7..32034.8907. 93.320.5.5.7.831.503.857394:9.8907.

. 9 8    2. 503.2:3 -.38. 3.35.7:.831.    ./. ./.3831.

-0    3     039:3 .3  . 8.5.2.2./. /. -078.7.54908834 /03.2.3   80.2./03./.-078.  -  -   .2.80-.3.3 /2.2.  & 89. 8.:-.8. .7. 802:.91  4 -  .7.  03:8:31472:.2 24/0 2025:3.7:/.9831. 203:3:.7.-0 907.3   80...39.9:88/03.7.503.3 .503.-0907.7.  /.8 .  9/...3.7./.907.3549088.39.  - &0905.5:357480/:73./.2.7.8907.7.7./03.-07:9 . 9.3   -  &8.3   ...5.9.7.. 8.2.:-:3... :-:3.9  /.9 80. -078.73.5 ..393..3 .34/0  &  ./.9::39:20309.3 /.2. -078.8:. 8..7:80...-0 -0-.989  5.9073.  /.-0-0-.

041831.30.  / 0  #   # 3   03039:.3..0 28..

3/:3.3.3 40 .9  #:2:8#./.9 07747 .3 :39: 203::7 80-07.425:907 .3 .. .3.3.9 /907.5.: 02.:0-07.2-..3   &401803090723.3 40 50:-.320. 393.-0 -0-.8 #  5.3  88.3.3 .7.3.3 307 /03.-03/0503/03  401803 /090723.857394:9$!$$5..3 /03.9.401803/090723..-0 .5.:  /03.25:.3 7  . .3. 3 203. 80-08.3 5745478 .-0 3/0503/03  80.9.7.3 40 :-:3.7.3 #3..3 /.-0 /0503/03 .3 3.33./. .7.-0 3/0503/03 ..7.7.: 50:-.3 3..:503.2 3..3 .7:. ..9 /907. 7    2.-.79831.9. # 3   # 3    0907.3 .7..5.9.3   .3 ..3 /.. . .7.3.3.8 3:2..2 20307./.-0.9.  7907..8 080:7:.7   80/..8 /..8./.-0 /0503/03 ....3 9: /907.250 :2.8 /..3.9 .3.  8. .9.7./907.8 #  401803 /090723.340.3 /.: /.3 907. /:3...3.88. 3.

sebagai berikut : Y=a+bX Keterangan: Y = subyek dalam variabel dependen yang diprediksikan a = harga Y bila X = 0 (harga konstan) b = harga koefisien regresi X = subyek pada variabel independent yang mempunyai nilai tertentu Nilai a dapat diperoleh dengan rumus sebagai berikut : a! . 2005:205). Rumus yang digunakan untuk mengukur regresi ini adalah (Sugiyono.kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja.

§ Y .

§ n§ X 2  .

X § X 2  .

X .

XY § § 2 Sedangkan nilai b dapat dicari dengan rumus : b! n§ XY  .

X .

Y § § n§ X 2  .

jika prediktor lebih dari satu Langkah ± langkah yang harus dilakukan dalam analisis regresi berganda : . yaitu ³Terdapat pengaruh positif promosi penjualan dan kualitas produk secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja´. X § 2 Keterangan: n = jumlah subyek ™XY = jumlah perkalian antara X dan Y ™X = jumlah skor X ™Y = jumlah Y b. Menurut Sutrisno Hadi (1996 : 21). Analisis Regresi Berganda Analisis regresi berganda digunakan untuk menguji hipotesis ketiga. tugas pokok analisis regresi adalah : 1) Mencari korelasi antara kriterium dan prediktor 2) Menguji apakah korelasi itu signifikan atau tidak 3) Mencari persamaan garis regresinya 4) Menemukan sumbangan relatif dan efektif antara sesama prediktor.

Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh suatu variabel penjelas atau bebas secara individual dalam menerangkan variabel terikat. Uji Ketepatan Parameter Penduga (Estimate) atau Uji-t digunakan untuk menguji apakah pertanyaan hipotesis benar.1. Mencari nilai t dengan menggunakan rumus : t! r n-2 1.r2 Dimana : t = Hasil test r = Koefisien korelasi n = Jumlah sampel . Membuat persamaan garis regresi dengan tiga prediktor sebagai berikut : Y = a + b1X1 + b2X2 + e keterangan : Y : Keputusan Pembelian X1 : Promosi penjualan X2 : Kualitas produk a b1.05 atau 5 % dan derajat kebebasan (dk) sebesar n-2. tetapi ikut mempengaruhi keputusan pembelian. yaitu variabel lain yang tidak masuk ke dalam model.b2 e : Konstanta/intersept : Koefisien regresi/besarnya pengaruh : Faktor error. Dengan menggunakan prosedur sebagai berikut : 1) Tentukan hipotesis nihil dan hipotesis alternatif Ho = Ha = =0 {0 2) Untuk menghitung t tabel digunakan tabel distribusi normal dengan ketentuan taraf signifikan (a ) sebesar 0. Kemudian hasil dari persamaan regresi tersebut akan di uji dengan beberapa alat uji yaitu : Uji statistik a.

diketahui nilai t-hitung dengan nilai signifikansi nilai t. Ho = b1 = b 2 = 0 tidak ada hubungan antara X1 dan X 2 secara bersama-sama dengan Y. Uji Ketepatan Model 1) Uji-F Yaitu untuk mengetahui bagaimanakah pengaruh dari variabel bebas terhadap variabel terikat secara bersama-sama. b) Uji satu sisi dengan tingkat signifikan 5% Ftabel ! F. 5) Jika signifikan nilai t > 0. Namun bila nilai t sig < 0. Ha = b1 { b2 { 0 ada hubungan antara X1 dan X 2 secara bersama-sama dengan Y.3) Dengan melihat hasil print out computer melalui program SPSS for windows.10 maka ada = 1%. dengan hipotesis alternatif.05 maka ada pengaruh yang signifikan antara variabel bebas terhadap variabel terikat. pengaruh yang signifikan pada signifikansi b. 4) Jika signifikansi nilai t < 0.05 maka tidak ada pengaruh yang signifikan antara variabel bebas terhadap variabel terikat. Artinya Ho diterima dan menolak Ha. Uji statistik F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variable terikat. Adapun prosedurnya sebagai berikut: a) Menyusun formula hipotesis nol. pada tingkat signifikansi = 5%.

k n  k 1 c) Menghitung F .

F! d) e) .

R 2 .

k 1  R 2 .

selain itu diterangkan oleh peubah yang lain (galat atau peubah lainnya). Rumus R2 yang digunakan adalah R2 = n 1 (1  R 2 ) n  (k  1) Keterangan : R2 : nilai koefisien determinasi n : jumlah sampel k : jumlah variabel independen Koefisien determinasi dilambangkan dengan r2. maka nilai variabel dependen yang dapat diterangkan oleh variabel independen adalah sebesar 96%.) Kriteria uji-F. . sedangkan 4% sisanya diterangkan oleh galat (error) atau pengaruh variabel yang lain. Nilai ini menyatakan proporsi variasi keseluruhan dalam nilai variabel dependen yang dapat diterangkan atau diakibatkan oleh hubungan linier dengan nilai variabel independen. jika hasil sig value < 5% berarti signifikan. dengan melihat hasil print out SPSS pada komputer. Misalkan nilai r2 =96%. 2) Uji Koefisien Determinasi (R2) Koefisien determinasi (R2) pada intinya digunakan untuk mengukur seberapa jauh kemampuan variabel bebas dalam menerangkan variabel yang terikat.n  k  1 Menentukan level of significance (misal = 5%.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful