You are on page 1of 29

LA

COMUNICAZIONE
NON VERBALE
DELLA PNL –
PARTE PRIMA
COMPRENDE ANCHE: STRATEGIE E MODELLI
LINGUISTICI

A CURA DI:
Marco Paret
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

EDIZIONI ISI-CNV
TEL. (348) 22 13 449

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

La comunicazione non verbale mette nelle condizioni di generare empatia


fra due persone e quindi aumentare le possibilità di successo della
relazioni a prescindere dalla natura del rapporto, quindi che si tratti di
rapporti di lavoro, amore ecc ecc.
Inoltre comprendere il significato dei comportamenti non verbali di chi ci
sta di fronte può avvantaggiarci notevolmente nei rapporti sociali, questo
perché in un certo qual modo ci permette di “pilotare” la conversazione
e il nostro comportamento in modo da identificare, soffermarci e
ampliare gli argomenti o le azioni che ci rendiamo conto procurano
piacere; oppure cambiare argomento o comportamento perché ci stiamo
rendendo conto che quello che stiamo dicendo o facendo non va ad
incontrare l’approvazione del nostro interlocutore.

ELEMENTI PER CREARE IL RAPPORT

Ricalco o rispecchiamento: entrare in sintonia con rispetto senza risultare


invadenti.
Il rispecchiamento o ricalco è il primo passo da fare per mettersi sulla
stessa frequenza del nostro interlocutore ed entrare quindi in un rapporto
positivo con lui.Atraverso il rispecchiamento rimandiamo all’interlocutore,
con il nostro atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo
modello del mondo.Si diventa uno lo specchio dell’altro come ad esempio
illustra la figura qui sotto.

Ci sono due tipi di ricalco


• Ricalco diretto
• Ricalco incrociato

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

I LIVELLO

NON VERBALI: Postura generale, ossia osservare se il corpo è


in avanti o in dietro, come stanno le mani, le
gambe se accavallate ecc ecc.

Posizione del capo;

Voce: il modo di parlare, individuare il tono se


è basso o squillante, il ritmo se velove o
lento ecc ecc

Respiro: se la respirazione è toracica o


addominale; con che intensita respira cioè se è
una respirazione profonda o leggera ecc ecc.

VERBALI: Affermazioni;
Predicati

II LIVELLO

ª Strategie
ª Metaprogrammi

III LIVELLO
ª Valori
ª Credenze

ELEMENTI ESSENZIALI

Le domande base:
1) Qual’è la tua sfida (impegno)
2) Dove pensi di essere di qui ad un anno (eventuali limitazioni)
3) Cos’è importante per te in .... (valori)
4) Che cosa significa specificatamente ... (credenze)

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI

I sistemi rappresentazionali sono i canali sensoriali che privilegiamo,


attraverso i quali percepiamo il mondo circostante. I tre canali sono:

ª VISIVO
ª UDITIVO
ª CENESTESICO

Capire il canale che l’altro privilegia ci aiuterà ad entrare in rapport con lui
perché ne capiremo la strategia che utilizza nel rapportarsi alle persone e
alle situazioni circostanti.

I segnali oculari

Vc VISIVO COSTRUITO
Vr VISIVO RICORDATO
Ac UDITIVO COSTRUITO
Ar UDITIVO RICORDATO
K CENESTESICO
Di DIALOGO INTERNO

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Esercizio: imparare a riconoscere i segnali oculari del nostro


interlocutore

A seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistema


rappresentazionale in questo momento il nostro interlocutore sta
utilizzando.

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

LE STRATEGIE - LE SEQUENZE MENTALI

Le strategie sono una particolare sequenza di rappresentazioni interne ed


esterne che conducono ad un risultato determinato.
Noi dividiamo arbitrariamente l'esperienza in strategie basandoci sul
concetto di risultato. L’adozione di una strategia è anche legata allo stato
mentale.

Elicitazione di una strategia:

1. Stabilire Rapport
2. Determinare il contesto
3. Identificare una decisione specifica e quando e come è stata presa
4. Portate la persona indietro nell'esperienza. Deve essere in uno stato
associato, intenso e congruente.
5. Ancorate questo stato
6. Parlate al presente
7. Utilizzate tutti i segnali di accesso; predicati, occhi, respirazione, cambi
tonali, movimenti delle mani.
8. Ponete delle domande semplici:
Come hai deciso (saputo, pensato) di ... ?
"Qual'è la prima cosa che è successa?" o "Come hai saputo che era tempo
di iniziare?"
"Come hai saputo che avevi finito?"
9. Andate fino al passo successivo
10. Siate sicuri che ci sia una sequenza logica

IMPORTANTE:
Notate circoli viziosi o sequenze ricorrenti di passaggi
• Siate sicuri di avere tutti gli elementi necessari
• Utilizzate se necessario un'ancora
• Fate particolarmente attenzione agli elementi uditivi
• Elicitate le principali modalità rappresentazionali fino a che non le avete
tutte
• Elencate le possibili opzioni se necessario
• Elicitate e non installate
• Utilzzate predicati non specifici
• Date più di una scelta
• Utilizzate una cornice di contrasto
• Utilizzate dei controesempi
• Controllate che il soggetto risponda alle domande che gli ponete

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

• Riproponetegli la sequenza e calibrate


• Tornate indietro ed elicitate le submodalità se necessario
• Scrivete quello che avete ottenuto
Cercate di essere più dettagliati possibili
• Controllate il vostro lavoro

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Strategia: Successione di serie di accessi a sistemi rappresentazionali


differenti.

INDIVIDUARE UNA STRATEGIA (PUNTI CENTRALI)

Cos'è stata la prima cosa che è successa che ti ha fatto sentire X?


La seconda?
La terza?

(guardare gli occhi ed ascoltare le parole)

Esempi di strategie che si possono individuare


• Di decisione (es. acquisto)
• Di motivazione
• Di apprendimento

Quando si elicita una strategia, l'ordine (o sintassi) delle rappresentazioni di


questa persona sono fondamentali

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

QUESTIONI PER ELICITARE I VARI ELEMENTI DI UNA STRATEGIA

IL MODELLO DEL TOTE

CONFRONTO DEI
DATI COI CRITERI
PROCESSO DI
ACQUISIZIONE DATI TEST USCITA
INIZIO

EVENTUALE RIPETIZIONE CICLO

ESEMPIO:

Inizio) "Ho bisogno di un abito nuovo e comodo"


PAD) Vedere gli abiti
TEST) Provare gli abiti
Uscita) Chiedere il prezzo

Inizio strategia:
Cosa ti ha fatto sapere che era tempo di decidere?
Quando hai iniziato a deciderti?
Come hai fatto a sapere che era tempo di decidere?

Processo:
Come hai fatto a sapere che c'erano delle alternative?
Come generi alternative?

Test
Come valuti le alternative
Cosa deve essere soddisfatto perché tu possa decidere?

Uscita
Come selezioni l'alternativa da prendere?
Come sai di aver deciso?

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

CARATTERISTICHE DEI DIFFERENTI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI

1. Ogni sistema rappresentazionale è più adatto per un particolare scopo; la


maggior parte delle persone ha problemi perchè rappresenta l'esperienza
con un sistema rappresentazionale non appropriato

Di:Le descrizioni digitali sono sempre esperienze secondarie e contengono


meno elementi dell'esperienza che descrivono

Il sistema uditivo digitale può servire per:


Mantenere una traccia dell'esperienza
Categorizzare l'esperienza
Direzionare
Pianificare
Riassumere
Commentare i dati grezzi
Tirare delle conclusioni
Dare un senso alle cose

A. Il sistema uditivo tonale può aggiungere enfasi ai dati grezzi

V Il sistema visivo può trattare contemporaneamente una grande quantità


di dati

A. I processi uditivi sono sequenziali e richiedono più tempo rispetto ai


processi visivi (simultanei)

K. Il sistema cenestesico ha più inerzia e durata degli altri due sistemi

V. Quando si deve prendere una decisione è difficile rappresentare le


possibilità utilizzando solo suoni, parole o sensazioni. Il sistema visivo è
d'aiuto, poiché permette di rappresentare contemporaneamente
differenti opzioni ed effettuare delle comparazioni.

K Il sistema cenestesico può aiutare a recepire dei dati grezzi

K. Il sistema metacenestesico è la maniera primaria di valutare l'esperienza

K. Delle sensazioni congruenti sono sensazioni percettuali di eventi, che


comprendono anche delle sensazioni tattili o propiocettive.

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

K. Le meta-sensazioni sono sensazioni di valutazione di eventi riguardo a


determinati criteri, e usualmente possono avere un valore positivo o
negativo. Sono quello che noi chiamiamo usualmente emozioni o stati
emozionali. Delle meta-sensazioni possono essere create da un
ancoraggio passato di esperienze o credenze.

Elementi ulteriori:
Utilizzo e segnali del sistema gustativo
_____________________________________________

Utilizzo del sistema olfattivo

TABELLA RIASSUNTIVA DEI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI

SIST.RAPPRES. POSTURA RESPIRAZIONE QUALITA’VOCE

VISIVO corpo eretto, gestualità alta (toracica) breve e rapida acuta, ritmo variabile
rivolta verso l’alto, le piuttosto veloce.
mani compiono movimenti
ampi.
AUDITIVO testa inclinata, braccia media ( tra torace e addome) modulata, armoniosa
conserte, con lunga espirazione. ritmo costante
movimenti ritmici

CENESTESICO sguardo basso, muscolatura addominale, molto bassa e profonda, ritmo


rilassata, movimenti lenti. profonda. lento, pause,

IL VISIVO PREDILIGE L’AZIONE;


L’AUDITIVO PREDILIGE L’INTELLETTO;
IL CENESTESICO PREDILIGE LE EMOZIONI

Devono però essere utilizzati tutte e tre i canali prediligendone uno o


due.

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

TIPICI PROBLEMI DELLE STRATEGIE DI DECISIONE

Problemi nel generare alternative:


• Nessun costrutto visivo
• Insufficiente numero di opzioni
Solo una scelta
O questo o quello
• La persona continua a generare scelte senza mai uscire

Problemi nel rappresentare le opzioni:


• Le opzioni non sono rappresentate in tutti i sistemi rappresentazionali ed
è difficile comparale
• La persona deve andare all'esterno per ottenere i dati necessari
• Le opzioni e icriteri non sono rivisti in funzione delle circostanze

Problemi nel valutare le opzioni:


• I criteri di selezione sono inappropriati
• I criteri non sono disposti in ordine di priorità
• I criteri sono considerati sequenzialmente e separatamente invece che
simultaneamente. La risposta polare ne è un esempio.
• La persona non arriva ad una valutazione completa di ogni criterio

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

STRATEGIE DI MOTIVAZIONE

Le persone si muovono o verso qualcosa o via da qualcosa. Le persone che si


muovono "verso" troppo fortemente rischiano di non fare mai fare delle cose
spiacevoli che sono necessarie. Le persone che "vanno via" rischiano di non
muoversi finché le cose non vanno proprio male. La chiave della
motivazione è di essere capaci facilmente e senza sforzo di fare delle cose
che non sono piacevoli. La maggior parte delle persone non ha bisogno di
essere aiutata a fare delle cose che sono piacevoli.

Tipiche strategie di motivazione:


1. Un costrutto visivo del compito finito porta ad una sensazione
cenestesica positiva
2. Un costrutto visivo delle conseguenze negative del non fare una cosa
porta ad una sensazione cenestesica negativa.

Le strategie di motivazione sono legate alle strategie di procrastinazione.


Sono due faccie della stessa medaglia.

TIPICI COMPONENTI DI UNA STRATEGIA DI MOTIVAZIONE

• La voce, se presente, ha una buona tonalità


• La voce utilizza degli operatori modali di possibilità, desiderio o scelta
piuttosto che di necessità.
• La strategia include una rappresentazione di ciò che è desiderabile
riguardo al compito (il suo completamento o le sue conseguenze)
piuttosto che una rappresentazione del processo di effettuare il compito.
• Il compito è specificato appropriatamente
• Le strategie "verso" sono più piacevoli e procurano meno stress delle
strategie "via da"
• Sia le strategie "verso" che le strategie "via da" funzionano, e il sistema
misto è il migliore.
• Se le strategie sono miste, prima pensare al negativo e poi al positivo
• Cercate di rimpiazzare le strategie "via da" con delle strategie "verso".
Stabilite la cornice che "se voi non imparate una nuova strategia vi
sentirete male continuamente nel futuro", che usa la strategia di andar
"via da".
• L'associazione e la dissociazione sono elementi critici
• Le buone strategie funzionano in vari contesti

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

• Effettuate sempre un controllo ecologico prima di rimuovere delle


sensazioni negative o dell'ansietà
• Può essere necessario aggiustare le submodalità della rappresentazione
del compito da espletare per ottenere una risposta fortemente motivata.
• Se rappresentare il compito come effettuato non produce una forte
motivazione, focalizzatevi sulle conseguenze.
• I procrastinatori spesso pianificano bene

Esempio di una buona strategia motivazionale


1. Uditivo digitale: "sarà meraviglioso quando sarà stato fatto"
2. Visivo mmagine delle conseguenze positive
3. Cenestesico sensazione positiva
4. Cenestesico inizia l'azione

PROBLEMI TIPICI DELLE STRATEGIE MOTIVAZIONALI

1. La persona inizia con la sensazione di essere sopraffatta ed ha bisogno di


vedere le cose specificatamente

2. La persona si muove solo "via da". O il compito non è sufficiente per


motivarla o la persona sperimenta troppo stress, ansietà o sensazioni
spiacevoli.

3. La persona utilizza gli operatori modali di necessità con un tono aspro


che genera delle cattive sensazioni.

4. Attenzione: ci sono alcune cose dalle quali sarebbe sempre bene andare
via. Fate attenzione a rimuovere completamente le strategie "via da". E'
meglio disegnare una strategia con entrambi gli elementi.

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

ELICITAZIONE DELLE STRATEGIE

Strategie d'acquisto:

1. Motivazione
2. Decisione di acquistare
3. Elementi di convinzione
4. Riassicurazione

Strategie d'amore
1. Attrazione
2. Riconoscere l'attrazione
3. Amore profondo

TESTO DI ELICITAZIONE

Puoi ricordare un tempo quando tu eri totallmente xxxxxx?

Puoi ricordare un tempo specifico?

Mentre torni a quel tempo ora...


Qual'è stata la prima cosa che ti ha portato ad essere totalmente xxxxx
E' stato qualcosa che hai visto (o la maniera in cui qualcuno ti ha
guardato)?
E' stato qualcosa che tu hai sentito (o il tono di voce di qualcuno o è
stato il tocco di qualcuno o di qualcosa?

Dopo che tu hai (visto, udito, sentito) questo, qual'è stata la cosa immediatamente
successiva che è accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?
Ti sei fatto un'immagine nella tua mente?
Hai detto qualcosa a te stesso o hai avuto una certa sensazione o emozione?

Qual'è stata la cosa successiva che è accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?

Dopo (ricapitolate), hai saputo che tu eri totalmente xxxxx o (ti sei fatto un'immagine,
hai detto o provato qualcosa?)

Continuate fino a completare la lista.

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

ELICITAZIONE DI UNA STRATEGIA

Amore

1. Come sai che sei stato amato\a da qualcun'altra\o

2. Puoi ricordare un tempo preciso nel quale eri totalmente amato


Un tempo specifico

3. Per sapere di essere totalmente amato, è necessario per te:


Di essere portato in posti particolari o che ti si comperino delle cose o
di essere guardato in maniera particolare
O, di sentire un tono speciale di voce o delle parole specifiche
O, ti è necessario essere toccato in una certa maniera o in certo
posto?

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

STRATEGIE

Elicitazione di una strategia:


1. Rapport
2. Stabilire il contesto
3. Identificare unsa decisione specifica e quando era stata presa
4. Far tornare il cliente all'esperienza, facendo attenzione che sia
congruamente associato
5. Ancorare lo stato
6. Parlare al tempo presente
7. Utilizzare tutti i segnali d'accesso
8. Porre domande semplici:
"Com'è che hai deciso?"
"Cosa accade prima" o " Come sai che è tempo di partire"
"Come sai che hai finito"
9. Passare all'elemento successivo
10. Controllare di aver ottenuto una sequenza logica
11. Notate se ci sono dei loop o delle sequenze ricorrenti
12. Controllate di avere tutti gli elementi funzionali
13. Fate partire l'ancora per assistere eventualmente il cliente ad
accedere
14. Fate molta attenzione alle affermazioni verbali
15. Listate le possdibili opzioni
16. Elicitate e non installate
17. Usate predicati non specifici
Date più di un'opzione
Utilizzate un riferimento di contrasto
Utilizzate dei contro-esempi
18. Ridite la sequenza e calibrate
19. Elicitate le submodalità se necessario

Il primo passo è di essere in "rapport". Questo è molto importante in qualsiasi tipo di processo.
Il secondo passaggio è definire il contesto. Quello che dovete fare è stabilire un contesto tranquillizzante.
Un esempio potrebbe essere: Deve sapere che, dato che sarei molto interessato nel porle delle domande
che mi potranno permetterle di servirla meglio.
Ora voi dovete entrare nello stato che state elicitando. Cioè, se vogliamo estrarre la strategie decisionale
di qualcuno, dobbiamo noi stessi entrare in uno stato nel quale nel passato abbiamo preso una decisione.
Se c'è rapport, questo guiderà anche il nostro cliente in tale stato.
Adesso eseguiamo l'elicitazione in maniera formale.
Nel caso che sorgano dei problemi nell'elicitazione delle strategie, queste sono alcune frasi che si possono
utilizzare:

1. C'è mai stato un tempo nel quale vi siete sentiti veramente motivati a fare qualcosa?
2. Cosa significa essere eccezionalmente creativo (o XXXX)?
3. Può parlarmi di un tempo nel quale lei era molto abile a fare X?

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

4. Cosa significa essere X?


5. Come fai X?
6. Cosa ti capita quando X?

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

SCHEMA DI INTERVENTO UTILIZZANDO LE STRATEGIE


A) PROBLEMA
B) METAMODELLO
C) COME SAI QUANDO LO FAI? COME LO FAI?
D) INSEGNAMI!
E) PORTARLO AL LIMITE (Submodalità) - MODIFICARLO (Strategie)
Esercizio: risolvere una serie di problemi utilizzando le strategie
1: trovare la nuova strategia
2: installarla (se possibile sulla linea del tempo venendo poi in avanti)
3: ricalco nel futuro

METODI PER INSTALLARE O CAMBIARE LE STRATEGIE

• Ripasso (muovere il dito)


• Ristrutturazione
• Metafora
• Ancoraggio (ancoriamo lo stato)
1. Ripasso in stato dissociato (vedendosi fare)
2. Ripasso associato e dissociato (vedendosi e sentendosi)

Ricordare:
d) Segnali respiratori.

A) Respirazione alta: visivo


B) Respirazione media: uditivo
C) Respirazione bassa cenestesica

Time Line con attenzione ai ritmi respiratori = nuova strategia


Il ritmo respiratorio può ancorare

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

GLI ANCORAGGI

Quattro chiavi per ancorare

• Intensità della sensazione

• Unicità dell'ancora

• Durata dell'ancora

• Ripetizione dell'ancora

Esercizio: imparare ad ancorare efficacemente

IL COLLASSO DELLE ANCORE

Semplice tecnica per aiutare ad accedere ad una serie di risorse anche in


una situazione nella quale non avevamo tali risorse

1. Entrare in "rapport"
2. Stabilire il contesto
3. Decidere di che stato positivo (o di quale risorsa) c'è bisogno
4. Decidere che stato negativo deve essere collassato
5. Entrate nello stato specifico che state elicitando
6. La persona deve essere in uno stato completamente associato,
congruente, intenso
7. Ancorate lo stato positivo
8. Ancorate lo stato negativo
9. Schiacciate le ancore contemporaneamente fino a che l'integrazione non
è completa
10. Lasciate andare l'ancora negativa
11. Trattenete l'ancora positiva per 5 secondi e poi lasciatela
12. Test

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

LE ANCORE INCATENATE

L'incatenamento è una tecnica che è utilizzata quando lo stato (o risorsa)


desiderato è significativamente differente dallo stato presente
Per ancorare potrete usare efficacemente le nocche delle dita.

1. Stabilire rapport

2. Stabilire il contesto

3. Identificare lo stato presente non desiderato

4. Decidere quale deve essere lo stato positivo finale

5. Decidere una serie di stati intermedi per arrivare allo stato finale

6. Progettare la catena:
Stato presente ---> Stato intermedio nr. 1 ---> Stato int. nr. 2 ---> Stato int. nr.3---
>Stato finale

7. Elicitate e ancorate ogni stato separatamente, iniziando dallo stato


presente fino allo stato finale. Fate attenzione che il soggetto sia fuori
dallo stato precedente prima di ancorare il successivo.

8. Sganciate l'ancora dello stato presente e quando questa è al culmine,


rilasciate e sganciate l'ancora intermedia nr.1

9. Test (il soggetto deve andare nello stato presente e poi nello stato
intermedio nr.1)

10. Sganciate l'ancora dello stato presente, e osservate il soggetto entrare


nello stato presente e poi nello stato intermedio nr.1. Al culmine
aggiungete l'ancora nr.2.

11. Continuate ad aggiungere con questo sistema tutte le altre ancore.

12. Sganciate l'ancora iniziale, e il soggetto passerà attraverso tutti i vari


stadi fino allo stato finale.

13. Test e ricalco sul futuro.

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

L'AUTOANCORAGGIO (1)

Ancoriamoci ai momenti belli della nostra esistenza creando il maggior


numero possibile di punti di ancoraggio; tutte le volte che ci troviamo in
una situazione nella quale avremmo bisogno di più risorse, torniamo nel
passato è pensiamo ad altre situazioni nelle quali avevamo tali risorse. poi
torniamo al presente, ma manteniamo le immagini (ancore) di quando
avevamo le risorse.

L'AUTOANCORAGGIO (2)

Ricordate un tempo nel quale eravate molto forti


Mettetelo nella mano destra

Ricordate un tempo nel quale eravate totalmente amati


Mettetelo nella mano destra

Ricordate un tempo nel quale sapevate che potevate avere ogni cosa che
desideravate, un tempo nel quale sapevate che non potevate fallire, quando
potevate avere tutto.
Mettetelo nella mano destra

Ricordate un tempo nel quale eravate totalmente energico, quando avevate


molta energia.
Mettetelo nella mano destra

Ora aprite la mano destra


Guardate la forma
E i colori
Sentite che bella sensazione potete sentire
E notate cosa potrebbe dirvi se parlasse

Ora mettete nella mano sinistra dei dubbi che potreste avere
Mettete anche ogni dubbio che potreste avere al momento presente su
quello che state facendo

Ora guardate la forma


E ascoltate cosa questi dubbi potrebbero dirvi

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Ora se avete qualche altro dubbio riguardo all'esercizio o alle vostre


capacità mettetelo anche lì

Ora versate le buone cose che avete nella mano destra nella mano sinistra e
continuate a versare finché non sembrano uguali, non hanno lo stesso
aspetto, non hanno lo stesso suono e non danno la stessa sensazione.

Ora ricordate tutte queste buone cose ancora.

Ricordate un tempo nel quale eravate forte...


Totalmente amato...
Potevate avere tutto...
Avevate un sacco di energia...
Metteto tutto ciò nel vostro pugno.

Fate un pugno e sappiate che potete richiamare queste sensazioni in


qualsiasi momento, semplicemente stringendo il pugno.

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

I QUATTRO METAPROGRAMMI BASE

Il grado di reazione all'ambiente esterno sarà dato:

1) dall'attitudine verso l'esterno


2) dal modo di processare l'informazione (astratta / specifica)
3) dalla capacità di accedere a stati interiori (associato / dissociato)
4) dal modo di risposta (in time / through time)

1) Comportamento esterno: Estroverso\Introverso

L'introverso è più interessato nel mondo interiore dei concetti e delle idee
che nel mondo esteriore delle azioni, degli oggetti e della gente.
L'estroverso ha una grande quantità di interessi e preferisce l'interazione
con gli altri.
L'estroverso preferisce l'interazione, mentre l'introverso preferisce la
concentrazione.
(75% estroversi, 25% introversi).

Come modificare tale comportamento:


Un'esperienza emotiva significativa è probabilmente all'origine della scelta
di come reagire agli altri; con la linea del tempo si può identificare tale
esperienza e disconnettere il comportamento.

2) Processo interno: Intuizione \ Sensazione

Domanda:"se dovessi studiare un certo argomento, saresti interessato


esclusivamente dai fatti e dalle loro applicazioni per l'adesso, o saresti
più interessato nelle idee e nelle relazioni tra i fatti e la loro
applicazione nel futuro?"

La differenza tra una persona intuitiva o una persona legata alla sensazione
è legata al grado di astrattezza del loro pensare.
Normalmente, più saranno presenti delle nominalizzazioni nel loro parlare,
più la persona sarà ad un livello maggiore di astrazione.

Come modificare tale tipo di processo:

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Far comprendere alla persona il suo grado di astrazione (o specificità) e


darle degli esercizi appositi.

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

3) Stato interno: Pensatore (dissociato) / Sentimentale (associato)


Domanda: "puoi ricordare un periodo specifico nel quale eri motivato (o
altro)? Mentre ricordi ciò, puoi entrare dentro di te e vedere quello che
vedevi, ascoltare quello che ascoltavi, e sentire le sensazione di essere
motivato?"
Osservate il grado di accesso oculare alle sensazioni.

Come modificare ciò:


• Esercizi di ancoraggio.
• Portare l'attenzione sul respiro per associare
• Dire di guardarsi in una televisione per dissociare

4) Risposta adattativa: giudicante / percipiente


Questi due tipi sono correlati ai tipi di persona "in time" e "through time"

Come modificare ciò:


Cambiare l'orientamento della linea del tempo

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

IL LINGUAGGIO

• Il Metamodello
• Le presupposizioni nel linguaggio
• Le domande più appropriate
• L'utilizzo delle metafore
• Comandi incastrati
• Sottolineatura analogica

ENTRARE NELLO SCHEMA


Non possiamo produrre un cambiamento se non entriamo nello schema
dell'altra persona; solo da lì, poi, la potremo portare a cambiare.

CAMBIARE LO SCHEMA
Portare in una nuova direzione il nostro interlocutore

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27


LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Redirezione Oculare

Nella pratica della Redirezione Oculare, le memorie traumatiche


sono riprocessate mentalmente e fisicamente.

Procedimento:
1. RAPPORT
2. Ricorda un’esperienza traumatica
3. (Ancoratela)
4. Nota ogni associazione mentale attorno a quest’esperienza e la
sensazione che puoi sentire nel corpo.
5. Trova una differente prospettiva per vedere il trauma
6. Riconoscere, anche se non la si sente, che può esistere.
7. Osservate l’indice muoversi mentre ricordate I vostri pensieri ed emozioni
negativi. (opzionale: respirare rapido) e nel mentre controllate anche nel
vostro corpo dove sentite l’ansietà e la pena collegate al trauma.
8. Continuate finché l’evento non é visto con un minimo grado di ansietà.
9. Ricordate ora l’evento traumatico pensando al punto di vista positivo
10. Continuate il procedimento finché non potete vedere la memoria
traumatica con un atteggiamento positivo e con minima ansietà.
11. Tenete successivamente un diario delle vostre eventuali successive
manifestazioni ansiose

PERCHE’ FUNZIONA?
TEORIE:
a) Simile al processo che avviene naturalmente nel sonno REM
b) Sviluppa collegamento tra emisferi
c) Richiede di affrontare il trauma direttamente e di riprocessarlo
Opera sui segnali oculari

Riproduzione Vietata - ISI CNV – Tel 348-2213449 – pag. 27