DISCOUNT

En el mercado español, el concepto de discount se aplica sobre todo para definir a los supermercados con no muchos productos de alta rotación y precios muy agresivos, entre ellos se pueden distinguir los denominados soft y hard discount-descuento suave y fuerte-. En el primero se engloba a Día y en el segundo a los grupos alemanes capitaneados por la cadena Lidl.

CATEGORY KILLER
Las grandes empresas que ponen menos eficiente y altamente especializados comerciantes de los negocios. Category Killer puede lograr este estado por ser más barato, más fácil, más grande, o más popular que la competencia. Uno de los mejores ejemplos de una Category Killer es Wal Mart, ha puesto su cadena de pequeñas tiendas en una amplia gama de categorías especializadas de las empresas.

MARKETING RELACIONAL
¿En qué consiste una estrategia de marketing relacional?


Consiste en cuidar del consumidor. Darle lo que quiere, hacerle más fácil los negocios con uno. Hay que entablar un diálogo: que no sólo hable la empresa sino también él. Mientras el cliente me enseña qué quiere de mí, uno aprende a dar un mejor servicio. Así el usuario jamás volverá a la competencia, se lo fideliza. -¿Cuáles son los medios para lograr esa relación?


Eso es lo que hacen los programas de puntajes, como la tarjeta Travel Pass. Cada vez que el usuario muestra su tarjeta en un negocio, identificamos quién es, su domicilio, teléfono, correo electrónico, que entró en Grimoldi y compró zapatos para niños. Así nos enteramos de muchas cosas de él: sabemos que tiene hijos, cuáles son sus intereses.

Podemos empezar a dialogar a través del correo tradicional, de un centro de llamadas, e-mail o la página web de la compañía. -¿Los clientes no están un tanto confundidos ante tantos programas de puntajes?


En Europa hay 500 programas de ese tipo, y no pueden transformarse en un commodity. ¿Cómo mantener el interés del consumidor que debe sumar puntos durante cinco años para irse a Miami? La solución consiste en encontrar premios más pequeños que se puedan obtener rápido. -¿Cómo se usan las nuevas tecnologías en el marketing relacional?


Internet se transformó en una herramienta muy importante porque podemos hablar personalmente con los consumidores por medio del correo electrónico. Pero tenemos que conversar de cosas que le interesen, no sólo intentar venderles. Además de obtener información sobre él, debemos darle algo de valor a cambio. La gente así aceptará mis e-mails. -¿Los clientes no se saturan con tantos mensajes?


La clave está en enviar cosas en las que el usuario está interesado. En la medida en que lo conozcan, las firmas no gastarán en enviarle mensajes de golf opesca, si no le gustan esos deportes. -¿Qué datos del usuario son relevantes para las empresas?


Yo manejo un Jaguar y recibo dos cuestionarios por mes de esa empresa. Estoy cansado de responderles 30 o 50 ítem. Pero una o dos preguntas cada tanto, las contestaría. Es interesante hacer encuestas cortas por Internet porque obtenemos entre el 60% y 70% de respuesta.

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