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Os 10 erros mais comuns dos vendedores

1. O vendedor não presta atenção e escuta as necessidades do prospecto.


Você deve escutar 80% do tempo e falar apenas 20% do tempo. Isso é muito difícil para muitos
vendedores. Aprenda a tomar anotações e pedir mais informação sobre as necessidades dos seus
clientes. Escute seu cliente numa forma ativa.
DICA: Seja realmente e sinceramente interessado ou até fascinado com as palavras
dos seus clientes

2. O vendedor começa com a sua apresentação cedo demais.


Comentário e Solução : Faça mais perguntas até que você tenha certeza de que você entendeu
completamente, 100% as necessidades , vontades, expectativas e sentimentos de seus clientes, e só
então , faça a sua apresentação de venda
DICA: Espere antes de você explicar sobre seu produto ou serviço . “Não derrame
seu doce na entrada ” , e “não conte todas as boas novas na página um “

3. O vendedor presume as necessidades do seu cliente.


Comentário e Solução: “eu sei exatamente o que você precisa ” , é provavelmente a coisa mais boba a se
dizer ou mesmo para se pensar . Nenhum médico vai prescrever a cura antes de muita conversa e
exame . Você também não deve fazer isso .
Quando , perceber a necessidade , lembre que a maior parte das pessoas compra as coisas que fazem
elas ficar bonitas , mais inteligentes , e aparentar ter sucesso . Sem brincadeira . A Segunda razão mais
comum para se comprar coisas é fazer a pessoa se sentir bem ou superar alguma dor real ou imaginária .
Estes dois motivos , ficar bonito e se sentir bem estão por trás de quase todas as decisões de compra .
DICA: Seja um “doutor de vendas” . Tenha certeza de que você examinou
completamente como seu cliente quer parecer e quer se sentir com o uso de seu
produto Então apóie –o em sua decisão .

4. O vendedor não descobre qual seria o orçamento que o cliente pode arcar bem no inicio.
Comentário e Solução: Todos poupam tempo quando todos os envolvidos sabem do orçamento limite do
cliente que tem a frente. Não fazer isto desperdiça o tempo de todo mundo. Uma vez que todos somos
ligeiramente sensíveis sobre dinheiro, é difícil chegar a verdade sobre os assuntos financeiros. Mas, se
você está fazendo algumas perguntas claras, você vai provavelmente criar confiança o suficiente e um
bom relacionamento profissional , para que possa perguntar e obter um orçamento honesto.
DICA: Peça um orçamento limite em números redondos e então aperfeiçoe ele. Por
exemplo você pode dize”: ** Sr. Jose, quanto é o máximo que o Sr. esta disposto a
investir para melhorar o seu negocio?**.

5. O vendedor faz sua apresentação para pessoas sem poder de decisão.


Comentário e Solução: Muitas excelentes apresentações de vendas são feitas para pessoas que não
podem dizer sim. Você deve descobrir quem pode. Pode ser uma comissão , pode ser um cônjuge , pode
ser o dono , ou o presidente, melhor descobrir . Esteja pronto para remarcar as reuniões de vendas , se
for preciso .
DICA: Faça suas apresentações de vendas apenas para aqueles que podem tomar as
decisões de compra. Muitas vezes, isto é impossível pois vai precisar passar pelos
cães de guarda da empresa.

6. O vendedor fala demais e faz amigos conversando sobre afinidade por horas.
Comentário e Solução: Fazer amizades é ótimo , mas isto não necessariamente vende . Então qual é a
resposta ? Descubra UMA coisa , em comum . Isto já é bom relacionamento o suficiente. Note o troféu de
futebol, se você joga futebol , o emblema da faculdade , se você tiver ligação com aquela universidade ,
fale sobre ela por DOIS minutos , então vá para as necessidades de seus clientes , orçamento e poder de
compra . Não é um encontro social .
DICA: Enquanto vendedor , seja amigável , não faça amizades .

7. Os vendedores respondem a algumas as objeções que ainda não foram feitas por seus
clientes.”
Comentário e Solução: Esta é a minha gafe pessoal preferida :” Oh ! você está provavelmente pensando
em porque nossos preços são tão altos . Bem, na verdade eles não são assim tão altos , eles são … ”
Percebeu ? Não faça isso. Não saiba o que eles têm provavelmente ouvido. Se um cliente provavelmente
levantará uma objeção , não responda ainda . Isto provavelmente não é a verdadeira objeção . Pergunte
porque eles fizeram a objeção .
DICA: Você pode admitir algo negativo APENAS se este algo é bem obvio. Por
exemplo, a propaganda da fusca dos anos 70´s admitiu uma seria de falhas que
causou uma reviravolta e explosão de vendas (este carro é feio, lento e pequeno).
Mas em muitos casos, o seu produto ou serviço é bem competitivo e você não deve
admitir a falha. Entenda que seus clientes não sabem nada sobre você , seus
produtos , ou sua firma , e não fale nada a eles até que eles perguntem .

8. O vendedor não entende a personalidade e a característica singular do seu cliente.


Comentário e Solução: Cada um de nós é único e especial . Todos nós queremos pensar que nós podemos
barganhar , que nós recebemos tratamento especial . Nós todos operamos em níveis diferentes de
imaturidade, sim , imaturidade o dia todo . Saber disto é uma vantagem para você , um avanço .
Muitos de nós , não todos , apenas de 30 a 40 por cento de nós , somos crianças de 2 anos de idade ! Nós
estamos quase sempre agindo como egoístas egocêntricos , reclamando que o mundo não se dedica a nos
fazer felizes . Queremos ser o número 1 .
Nossos melhores conselhos sobre isto para você , como um doutor de vendas :
1. Faça seus clientes , tão felizes e confortáveis quanto você puder ;
2. Pergunte e escute com mais atenção ;
3. Diga muito ” Isto é interessante “, “Conte me mais “, “Como você se sentiu?” e “Você está certo ”
4. Quando nós perguntarmos de você , deixe que saibamos que você e sua firma são totalmente o
“Número 1″ e ,
5. Esteja preparado . Faça com que cada venda seja única, dê a cada pessoa algo especial um desconto
único ou um brinde
DICA : Todo mundo é “Número 1″ . Deixe que nós saibamos, que você entende que
somos Número 1 .

9. O vendedor tenta manipular ou controlar a venda.


Comentário e Solução: Nós todos gostamos de comprar e comprar coisas , alguns de nós até gostam de
vender , mas todos nós detestamos que nos vendam coisas . Todos nós dizemos : “Não obrigado , Eu
estou só olhando !” quando o vendedor diz :” Posso ajudar?” Porque ? Porque nós não queremos ser
controlados . Nosso conselho é : Pare de vender.
Comece a escutar o que os seus clientes querem no que diz respeito ao seu produto ou serviço. Descubra
o que eles realmente precisam . Seu produto se enquadra ou atende a esta necessidade? Se não prepare
se para sair. Você nunca será convidado a fazer isso . Deixe as necessidades e prioridades comandarem o
encontro .
Em se tratando de encontrar seu produto e as vontades , necessidades e orçamento de seu cliente ,
quando você admite algo negativo sobre seu produto ou serviço, o cliente vai respeitar você e confiar em
você ainda mais; e você parecerá ótimo . É a lei da honestidade .
DICA: Todo mundo sabe quando está sendo controlado ou manipulado e nós
resistimos a isso . Não faça isso . Ativamente convidando seu cliente a “estar no
controle ” , você está realmente no controle maior ; porque é você que está dando a
ele o controle !

10. O vendedor não possui uma abordagem sistemática para suas vendas em geral.
Comentário e Solução: Muitas vendas são “bater e errar ” É uma questão de sorte . O vendedor aparece ,
conversa um pouco , pergunta alguma coisas importantes para que seja feita a venda e ou as faz numa
apresentação de vendas .
O tempo é muito valioso para todos nós. Você não precisa decorar páginas de apresentação de vendas .
Siga um modelo de sucesso ou um caminho. Se você sair dele, use –o para voltar ao caminho. Nós
ensinamos uma simples seqüência de letras NOAAPB que irá manter você na trilha para vendas muitas
maiores. Nós a chamamos de NOAAPB. Seis letras boas, fáceis de lembrar. Nós as escrevemos com
letras maiúsculas para que você se lembre do caminho mais bem sucedido e mais eficiente para vendas
profissionais .
Siga estes 6 passos , :
1. N - Necessidades - Descubra primeiro as Necessidades de seu cliente ;
2. O - Orçamento . Descubra qual é o orçamento limite de seu cliente , depois que você se
certificou que entendeu a necessidade dele completamente ;
3. A – Autoridade. Veja quem tem autoridade para comprar ,
4. A – Apresentação. Faça a sua apresentação de venda ;
5. P – Papeladas - Arrume os papéis, e formulários; e ,
6. B – Brinde ou Recompensa . (Os vendedores são ensinados a sempre colocar algo extra com
cada venda . Isto faz com que seus clientes se sintam especiais)
2. http://www.vendasdiretas.net/erros-dos-vendedores/

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