Editorial
Comenzamos el mes de marzo - mes lleno de alegría y diversión - presentando la 10ma edición de Alta Gestión Review. Ruben Rico, Ph.D. en Marketing y profesor de la Escuela Internacional de Alta Gestión aborda las vidrieras o vitrinas como un factor clave para que las marcas y los retails vendas más y mejor. El Profesor Rico define las vidrieras como un sistema activo de comunicación comercial que refleja y sintetiza la estrategia y el estilo del negocio. Usted aprovecha este sistema para vender más o solo para mostrar sus productos? ¿Cómo obtener el máximo rendimiento en las personas para lograr los propósitos organizacionales?. Rolando Garrido, Doctor en Literatura y director del Diplomado en Negociación Estratégica y Resolución de Conflictos de la Escuela Internacional de Alta Gestión, nos orienta y da una pauta abordando el tema Metas Corporativas y Capacidad de Logro: Factores Claves para la Optimización del Rendimiento en las Organizaciones. ¿Cómo valorar nuevos negocios?. Roberto Darrigrandi, MBA en Chicago University y profesor de Finanzas nos muestra los factores más importantes que influyen para valorar un negocio y nos da un ejemplo respecto a cómo hacerlo.
Consejo Editorial Alexandro Bravo Bonino MBA - IDE Diana Abreu MSHRM - FIU Gonzalo Ameller MBA - UAI Pablo Pinell MsC. - Harvard Italo Pastene PhD. - UCV Diseño y Diagramación Roly Osinaga

¿Cuáles son los límites para conseguir los objetivos planteados? Miguel Galliano, Ph.D. y profesor de estrategia de la Escuela Internacional de Alta Gestión plantea reflexiones estratégicas: El limite competitivo entre lo posible y lo correcto. La Web 2.0 se ha transformado hace algún tiempo en un espacio de colaboración y una oportunidad real para descubrir e inventarse posibilidades. Ricardo Román, profesor de emprendimiento muestra porque Innovar y Emprender en la Web 2.0 ha tomado cada vez mayor fuerza entre los emprendedores. Si alguien pensaba que optimizar procesos es algo tedioso esta en lo correcto. Sin embargo Diego Slobodianinck, Director de aqnitio, presenta un método para optimizar procesos en apenas una semana. La gestión de riesgos puede definirse de múltiples formas. Carlos Rozen BDO Argentina - Socio de la práctica RAS Risk Advisory Services y profesor de Ética y Gobierno Corporativo en nuestro Diplomado de RSE considera que gestionar riesgos implica identificar y administrar en forma adecuada los hechos contingentes a fin de obtener un beneficio y añadir valor. ¿Las buenas prácticas van hacia una gestión de riesgos certificable? Este año queremos ser más intensos y seguir fortaleciendo nuestros lazos con profesionales y empresas, facilitando información y conocimiento relevante y necesario para que usted agregue valor a su organización y esta sea más dinámica, competitiva y flexible. Agradecer como siempre a nuestros profesores e invitados quienes compartieron y colaboraron con sus artículos permitiendo reflexionar acerca de las prácticas de nuestra gestión. Alexandro Bravo Bonino Director Ejecutivo EIAG Business School
Alta Gestión Review / Marzo 2011

Alta Gestión Review es una Publicación de la Escuela Internacional de Alta Gestión - Escuela de Negocios. Edición Nº 10, Año 2 Marzo 2011

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Marketing & Comunicación Un factor clave para que las marcas y los RETAILS vendan más y mejor Vidrieras Por Ruben Roberto Rico Ph. lo constituyen la rotación. informar y servir a los clientes. La mayoría de los comercios minoristas. ¿Que es la Vidriera? Es un importante sistema activo de comunicación comercial que refleja y sintetiza la estrategia y el estilo del negocio. y el retail debe aprovechar al máximo todos los momentos de verdad disparadores del mismo en consecuencia es necesario que la vidriera logre. la rentabilidad y la perdurabilidad del mismo. el cual se sustenta en tres ejes competitivos. En ese sentido el mejor modelo actualmente para competir es el que se detalla seguidamente. producto contra producto o bien servicio contra servicio. y que mediante la aplicación de diferentes estímulos sensoriales influye de uno u otro modo. El negocio del retail es el negocio del estimulo. es necesario saber como competir y como crecer. MODELO COMPETITIVO MÁS FAVORABLE Ejes competitivos de su retail 1 2 3 Su concepto y modelo de negocio Su forma de interactuar y relacionarse con sus clientes El modo de crear y de innovar suyo y necesariamente de su personal Contra los ejes que utilizan sus competidores El concepto y el modelo de negocio de su/s competidor/es La forma de relacionarse con los clientes que utilizan sus competidores El modo que aprovechan sus competidores la creatividad y la innovación de su personal Precisamente alineado con el concepto y modelo de negocio que es en definitiva el modo de provocar. un factor determinante que los comercios de articulo de librería no utilizan suficiente y convenientemente no constituye la vidriera. pero insisten en el mismo enfoque por que generalmente no saben ni son orientados suficientemente como cambiar ese enfoque del negocio y pasar a otro mejor y más rentable. La vidriera es la cara exterior del negocio y el de las marcas de artículos de librería y es una parte integral del negocio que debe transmitir experiencias atractivas que conquisten a los clientes objetivos. en la decisión de compra de los clientes. Alta Gestión Review / Marzo 2011 3 . compiten precio contra precio. sienten que ese no es para nada un camino favorable. Para lograr dichos objetivos. D en Marketing Autor de 13 Libros de Marketing y Management Los principales objetivos de un negocio minorista.

4 Alta Gestión Review / Marzo 2011 .Al solo efecto de tener medidas genéricas de desempeño de las vidrieras se enuncian cuales son los estándares que deben alcanzarse para que la misma sea exitosa.

8. tristeza. 1. Alta Gestión Review / Marzo 2011 5 . La técnica más recomendada basada en el punto para los negocios de artículo de librería es la de los puntos segmentados que consiste en fragmentar el área de exhibición de la vidriera en pequeños espacios con el fin de componer diferentes escenas. La luz: es muy importante por los efectos positivos o negativos que genera y debe estar en concordancia con el producto y con el mensaje 7.Técnicas basadas en puntos concretos para concentrar la mirada del consumidor Así como la técnica de la línea imaginaria facilita conducir la mirada del observador y mostrarle un itinerario. Lo que se comunica debe hacerse en forma creativa.¿Qué aspectos claves deben trabajarse para alcanzar estándares exigentes? Solo con carácter enunciativo se detallan brevemente los elementos fundamentales que deben considerarse en el armado de una vidriera para que logren sus objetivos. 2. 5. Implementar una línea de observación imaginaria: que permita comprender el contenido de ese vendedor silencioso que es la vidriera. 3. natural y sobria: alineando los mensajes en función de los valores y estilos de los consumidores que deseamos persuadir y satisfacer. forma. en cambio el gris genera desanimo. diseño y textura movilicen a comprarlos. Lograr orden. ingresen al negocio y compren. 2. melancolía por eso si se resuelve utilizarlo se recomienda combinarlo con otros colores. armonía y sentido: Evitar la confusión y ubicar los productos en función a su importancia e interés. Técnicas recomendadas para el armado de la vidriera 1. 6. El color: cada color posee un significado psicológico distinto así como entre otros. No recargar ni saturar la vidriera: la vidriera no es una mini tienda. 4. si se quiere destacar todo no se destaca nada. El objetivo es impulsar la emoción de descubrir en cada uno de los espacios una escena que impresione al consumidor o comprador.Técnicas basadas en la línea de observación imaginaria para conducir la mirada del consumidor: Para el armado de una nueva vidriera es recomendable a demás de proporcionar un sentido artístico combinarlo con la aplicación de técnicas que proporcionen un diseño mas provocativo y eficaz. Utilizar elementos psicológicos provocadores: que atraigan la atención. deseen determinados artículos. el caso de la técnica basada en el punto trata de concentrar la mirada en puntos concretos del área exhibida. Utilizar productos con mayor atracción visual: es decir que por su color. el amarillo logra centrar la mirada en puntos concretos de la vidriera transmitiendo modernidad.

PROGRAMAS EDUCACIÓN EJECUTIVA 2011 “La unión de dos lideres para una educación de negocios de excelencia” ¿PORQUE ELEGIR LOS PROGRAMAS DE EDUCACIÓN EJECUTIVA? • Metodología de Casos • Formato Flexible / Un fin de semana al mes • Profesores internacionales • Innovación y Emprendimiento • Calidad de Alumnos • Redes Internacionales • Certificación en conjunto con la UDD-Chile INFORMACIÓN Y CONTACTO ESCUELA INTERNACIONAL DE ALTA GESTIÓN . sobre el 3er anillo externo entre Av.edu.bo .eiag.Bolivia .edu.EIAG BUSINESS SCHOOL Av.bo Santa Cruz . Beni y Av. Banzer Teléfono: (591 . Japón No 40.Web: www.3) 341 1200 Mail: programas@eiag.

o bien. Por tanto.HH. x% de EBIT sobre ventas". Pero. La misión de algunas compañías pueden rezar la idea de "Crecer en promedio X puntos porcentuales por sobre el PIB. producción. requiere de alto rendimiento. en ciertos paradigmas. al grano o al hueso del asunto en términos de metas. es decir. Metas Corporativas y Capacidad de Logro: Factores Claves para la Optimización del Rendimiento en las Organizaciones L Por: Rolando Garrido Quiroz. en general. cuando el sobreentrenamiento disminuye el propio rendimiento. sean estas metas en ventas. los factores de obtención de logros cambian y se tornan más complejos que la mera sobre exigencia? Alta Gestión Review / Marzo 2011 . ésta organiza su defensa de manera más eficiente que el ataque recibido?. evidencian una brecha entre metas corporativas y el rendimiento de los profesionales para la obtención de logros. ¿qué ocurre cuando la realidad no es el plan. El nivel de presión ante las metas por alcanzar. En la figura del cazador de presas se requiere de personal competitivo y competente. puede ser facilitado por la presencia de líderes que mejoren en el corto plazo el rendimiento de los cazadores al servicio de los propósitos corporativos. cero cuento. exige. de un tipo de recurso humano que podríamos denominar "cazadores de presas". Las reglas del juego se simplifican e incluso se automatizan en el marco de una épica del logro. en tal sentido. En otras épocas se proclamaba "llevar al hombre a la Luna". superando el X. La alta exigencia. El camino conducente a la experticia del 7 cazador de presas. o bien. la obtención del oro. los mejores líderes del proceso. internacionalización u otros objetivos estratégicos.RR. entendiendo por presas a las metas corporativas que se imponen y que se tienen que cumplir en las áreas que la organización define como estratégicas. Entonces. se cultiva un instinto y una praxis de cacería con bajo nivel de contemplaciones y de desvíos de ruta. qué ocurre cuando al león se le arranca la presa. disponibles para alcanzar metas preciadas. cuando el mapa no es el territorio. Director Ejecutivo de METHAS. las mejores condiciones de trabajo. Algunas empresas señalan directamente que el incremento en la capacidad de logro va de la mano con el desarrollo sostenido de equipos de alto rendimiento en la gestión y dirección de las empresas. Doctor (c) en Literatura as empresas. Los mejores profesionales. que no cese ante las dificultades que existan para capturar la presa.

seguimiento. visión panóptica. n o d e m a n e r a compartimentada. El hacerlo más rápido. Asimismo. que comprenda que un negocio puede tener fallas de diseño o bien las capacidades de observar la multidimensionalidad de un proceso de toma de decisión dejó de lado variables verticales u externas al proceso de decisión y con ello. pero en lo fundamental exige una performance inteligente y resiliente. el rendimiento efectivo que alcanzan los actores claves en áreas específicas. vivimos tiempos en que la figura del cazador de presas. en un resultado no logrado. es decir. en donde las zonas de recuperación del esfuerzo son tan o más necesarias que las zonas de alto rendimiento que se emprenda en el proceso de obtención de logros. Habilidades cognitivas. un proceso de entrenamiento de habilidades y competencias para alcanzar logros de alta exigencia no se definen solamente en el plano de la gestión. no es suficiente para alcanzar el máximo rendimiento y el logro de metas altas. sociales y psicológicas son entrenables de manera sinérgica a la hora de aspirar al alto rendimiento de equipos con perspectiva estratégica. A su vez. a n á l i s i s y o b s e r va c i ó n . en donde músculos y actividad neuronal son necesarias: fortaleza mental. sin contemplaciones resulta menos útil cuando las altas exigencias requieren de más ajedrez. por tanto. Herramientas como el Mentoring permiten ahorrar energías necesarias para alcanzar alto rendimiento sostenido. Ambas herramientas. en parámetros privados de uso informativo.Hoy. No solamente ver los negocios a la luz del día. dinámicas emergentes adversas o bien. flexibilidad y habilidades múltiples van de la mano. se produce la consabida baja en el rendimiento. sino integradas en un mismo individuo. • Optimizar procesos de rendimiento personal y de equipos. La optimización del rendimiento en organizaciones orientadas al logro de metas desafiantes implica tener claridad sobre la brecha existente entre las metas que declara la organización y la capacidad de logro. con más fuerza. En este tipo de rendimiento. Hoy en día. muy lejano al modelo de cazador de presas con propensión al cultivo de habilidades limitadas e insuficientes en tiempos de errancia y desterritorialización de los negocios. diseño. • Identificar riesgos y nuevas oportunidades de logro de metas de acuerdo a procesos de auto-diagnóstico de manera integral cuya clave es la transparencia informacional. generando sistemas de evaluación. Hay cazadores que sucumben ante un cambio de planes. autoeficacia. nuevas reglas del juego por la propia dinámica y complejidad del mercado. nuevas o revitalizadas prácticas se trazan como punto de partida: • Promover el manejo de tecnologías de Coaching y Mentoring para la formación de equipos que orienten o reorienten procesos al logro de metas en escenarios complejos y dinámicos. si es que la capacidad de hacer no está preñada de capacidades de planificación. consecución de logros desafiantes y planteamiento de nuevas metas. Un mentor como facilitador de procesos posee experiencia y trayectoria sobre las claves que determinan las brechas existentes entre metas declaradas en los planes estratégicos y la capacidad de logro de los recursos humanos y tecnológicos disponibles para alcanzar objetivos desafiantes. entrenadores o coach de equipos de alto rendimiento pueden provocar aprendizajes más integrales y en tiempo real que exigen las metas propuestas. El logro de metas desafiantes requiere de equipos de alto rendimiento. sino también con visión infrarroja para ver las ganancias en verde. medible por cierto. antes de emprender cualquier nueva carrera hacia la obtención de logros. al servicio de la optimización del rendimiento humano hacen más previsible el éxito y explicable el fracaso. el contar con mapas de navegación e indicadores de logro estrechan brechas entre metas y rendimiento exigido. más ballet y más sutileza a la hora de comprender procesos de negocios y negociaciones más errantes y deterritorializadas. Un adecuado auto-diagnóstico permite identificar riesgos y oportunidades. sino que es la temperatura ambiente la que dará las señales pertinentes para la trayectoria que haya que recorrer en un ejercicio de adaptabilidad y perseverancia a toda prueba. con todo lo épico que reporta la figura. Alta Gestión Review / Marzo 2011 8 . No se trata de ponerse duro per se o blando porque sí.

De hecho. es precisar en qué etapa del ciclo de vida se ubica el negocio. y cuando están disponibles. En contrapartida. Magister en Economía PUC Chile y MBA The University of Chicago. el valor económico (o intrínseco) de la compañía es el valor presente de sus flujos de cajas libre esperados en el futuro. Sin embargo. Entre los comparables clásicos de valoración uno de los más utilizados está relacionado con la habilidad de crear flujos de cajas operacionales. Conceptualmente. • Intangibles únicos de una compañía específica. ya con utilidades. 9 Nuevos Negocios Roberto Darrigrandi U. principalmente por la naturaleza privada de la industria del capital de riesgo y porque las metodologías de valorización son raramente discutidas. • La oferta y demanda de capital en el momento del financiamiento. llamado usualmente EBITDA (utilidad antes de intereses. descontados al costo de capital de la compañía. más el valor de los activos no operacionales de la firma. Alta Gestión Review / Marzo 2011 . De esta forma el valor de la firma es igual a un múltiplo del Ebitda más la caja disponible y luego para llegar al valor del patrimonio al valor de la firma se le resta el valor de los pasivos financieros. así como las necesidades de expandir el paquete de opciones en la estructura de propiedad.Contabilidad & Finanzas Cómo Valorar V alorar económicamente un negocio o un activo es siempre un desafío interesante y en particular en el caso de negocios sin o con poca historia es usualmente misterioso. sí tiene más sentido en compañías en etapas posteriores de desarrollo. y en la etapa de madurez los flujos de caja es lo más importante. En general. impuestos. las ventajas competitivas de la compañía. en las etapas de crecimiento los factores claves de éxito e ingresos son lo relevante. entre los factores que influyen en la valorización de los negocios cabe destacar: • La valorización actual y futura de compañías comparables en los mercados abiertos. ya que en las etapas iniciales de un negocio lo relevante son las habilidades de negociación. Uno de los temas relevantes para efectos de valoración. en los mercados privados. depreciación y amortización de intangibles). incluyendo la calidad del equipo de management. en el caso de los nuevos negocios el proceso de valoración es más un arte que ciencia. Director Máster en Finanzas Aplicadas Universidad del Desarrollo de Chile • La naturaleza y timing de la salida esperada por el inversionista. • Las implicancias de nuevas rondas de financiamiento. los comparables son la base del análisis de valorización de los capitalistas de riesgo. y los usan para determinar el valor probable de salida de una inversión a una tasa de rentabilidad determinada. y su probable camino al crecimiento en las ventas y en la utilidades. la valorización por flujos de caja no es la forma más utilizada para valorizar compañías en su primera etapa.

A. un anhelo difícil de lograr pero no imposible. Supongamos que los fundadores de la compañía CSJ S.Para ilustrar lo anterior.. entonces los nuevos inversionistas obtendrían un 50% de las acciones de CSJ ($20 millones/$40 millones). Lo anterior ilustra lo sensible y crítico que resulta para los actuales y nuevos accionistas valorar adecuadamente un negocio. Si. Para calcular esto supongamos que los actuales accionistas de CSJ valoran su patrimonio en $60 millones. por lo que escribieron un plan de negocios que presentaron a potenciales inversionistas. la que va a depender de fundamentalmente de: • El atractivo y la calidad de la inversión • La estructura de financiamiento • La etapa del ciclo del negocio Finalmente.) . ya que claramente es muy distinto para una misma inversión acceder a un 25% o a un 50% de las acciones de una compañía. tales como: • Cómo se van a repartir los flujos de caja futuros (si los hay. veamos un ejemplo hipotético.Estructura de propiedad • Cómo se van a repartir el riesgo del negocio .Salida / opciones de compra y venta En todo lo anteriormente visto uno de los factores relevantes en la valoración corresponde a la tasa de rentabilidad exigida por el inversionista. un punto fundamental a resolver es qué porcentaje de las acciones de CSJ obtendrá el inversionista a cambio de los $20 millones aportados. Esto significa que la valoración predinero del patrimonio es $60 millones y la valoración post-dinero es $80 millones: • Valoración del patrimonio de CSJ (pre-dinero) • Inversión (aporte de capital) = Valoración del patrimonio de CSJ (post-dinero) : $60 millones : $20 millones : $80 millones Por lo tanto. existen puntos clave en el proceso de negociación. Por lo anterior. se han dado cuenta que con la actual capacidad financiera de la empresa no podrán llevar a cabo los planes comerciales y de contratación de personal para acelerar el crecimiento del negocio. Con uno de ellos entraron posteriormente en discusiones más detalladas. la valoración pre-dinero de CSJ hubiese sido de $20 millones. por lo que sus dueños han tomado la decisión de obtener financiamiento de inversionistas externos a fin de concretar el plan de expansión del negocio. si ambas partes están de acuerdo.. los nuevos inversionistas obtendrían un 25% de las acciones de CSJ ($20 millones/$80 millones). Sin embargo.Compromisos de desembolso en etapas .. creada hace sólo seis meses. Alta Gestión Review / Marzo 2011 10 . al valorarse CSJ post-dinero en $40 millones. por ejemplo.Instrumentos financieros . un buen negocio ocurre cuando ambas partes se sienten confortables con la forma en que se han repartido los riesgos y los flujos (win-win deal). Esta falta de capital está impidiendo crecer más a la empresa. Ellos calcularon que requerirán $20 millones para los próximos 18 meses.

bo / www. Instituto de Estudios para la Sustentabilidad Corporativa. Rodolfo De Angelis Inicio: Jueves 24 de Marzo 2011 Ventas con Programación Neurolingüística Master & Trainner en PNL certificado por la NLP University of California. y Kelly Patrick Gerlling. y con Linda Sommers. Universidad de Sevilla. Argentina. Fordham University of New York. Abbott Laboratories. M. Universidad Austral. © en Administración de Empresas. líderes internacionales de PNL. Postgrado en Comportamiento Humano en el Entorno Social. EE. Instituto Sudamericano de PNL. Argentina. Tablero de Comando y Gestión de Calidad.edu. BA. Trainner & Master en Programación Neurolingüística.edu.A. International Business Program for Entrepreneurship Management. Argentina. Argentina.UU. Consultor de Empresas en Estrategia. Babson College. Formando con Robert Dilts. Es el primer y único trainner que recibe esta certificación.A. Kimberly Clark. Peugeott.eiag. Barcelona y Nueva York para empresas como Uniliver.bo . Postgrado en Estrategias de Negocios para la base de la pirámide. Glavin Center for Global Management. Máster en Finanzas. Postgrado de especialización en Gestión Ambiental. The William F. Consultas e Informes: 341-1200 / Email: programas@eiag. Se ha desempeñado como Coach en distintas organizaciones en Buenos Aires.UU. co-creador de la PNL. Reportes de RSE Luciana López Osa Inscríbete a los cursos weekend Inicio: Jueves 17 de Marzo 2011 Máster © en Gestión de las Comunicaciones de las Instituciones. Armando un Plan Estratégico Exitoso. De la Idea a la Acción Inicio: Jueves 24 de Marzo 2011 Miguel Galliano PhD. Universidad de Valparaíso de Chile.UU. BA. Universidad Austral. España. Madrid. Universidad de Alcalá de Henares. Jefa de Responsabilidad Social Empresaria y Medio Ambiente en EDET S. entre otras. Abogado de la Universidad de Buenos Aires. EE. España.Estudia un fin de semana CURSOS WEEKEND FEBRERO / MARZO 2011 Sistema de evaluación de la gestión Sustentable. EE. Máster en Gestión de Empresas.

mientras que Valor significa grado de utilidad o aptitud de las 12 cosas. provocando insatisfacción e induciendo entonces a adquirir lo que se les ofrece. Las estrategias de las empresas hoy buscan generar insatisfacción permanente. en relación con el precio que estaría dispuesto a pagar por adquirirlo. Desde la óptica de los negocios la creación de valor está íntimamente ligada a la generación de factores diferenciales del resto (competidores) de tal forma que esos factores sean percibidos como de utilidad necesaria para suplir esas necesidades insatisfechas induciendo a la persona a pagar (en algunos casos a cualquier costo) por tener y satisfacer su necesidad. España Sub Director Centro de Estratégia y Competitividad EIAG Business School C onseguir a cualquier costo? es una pregunta que hace tiempo ronda mi cabeza. Considerando esta definición. insatisfacción permanente ( o al menos es lo que intentan hacernos creer). U. Esto quiere decir que todo aquello que poseemos hoy. las empresas aplican sus tácticas de marketing para convencer a los consumidores que no tienen nada o lo que tienen es obsoleto. La creación de valor aparece como la clave para mantener esa insatisfacción viva. ¿Pero como llegan a generar esa idea?. las estrategias diseñadas buscan dar en el blanco a cualquier costo? veamos un poco este tema: Sabemos que en la actualidad las actividades económicas buscan llegar a dos receptores directos de los beneficios de la competencia. Según el diccionario de la real academia española. Será que con el fin de conseguir resultados. esa es la clave de su éxito. Veamos como lo hacen las empresas. Sobre la base de estas definiciones parciales podríamos decir entonces que creación de valor desde el punto de vista etimológico es producir algo de la nada que genere un cierto grado de utilidad.Estrategia & Management Reflexiones Estrategicas: El Límite Competitivo Miguel Galliano PhD (c) en Administración. ¿Pero entonces realmente las organizaciones crean valor para el consumidor o crean insatisfacción permanente?. Creación es producir algo de la nada. mostrándose como los creadores de algo que les va brindar esa satisfacción tan buscada y definitiva (la que nunca llega. Supongamos el siguiente cuadro (mapa de generación de valor) en donde tenemos dos variables que interactúan mutuamente (en el cerebro del consumidor) como son el atractivo que le genera el producto y/o servicio que se promociona. Alta Gestión Review / Marzo 2011 . todo aquello que hemos comprado hoy se ha constituido en pasajero y obsoleto. los accionistas (dueños) y los consumidores. ¿Entonces es esto realmente darle valor al consumidor?. es decir genera satisfacción temporal. Sevilla. puesto que nos inculcan que todo es pasajero). En esta búsqueda las organizaciones hoy crean lo que yo llamo "la búsqueda permanente de la insatisfacción". puesto que esta insatisfacción corresponde evidentemente a necesidades no satisfechas y esas necesidades no satisfechas requieren en forma permanente ser cubiertas en forma material (productos) o inmaterial (servicios).

las empresas buscan vincular sus marcas y el consumidor como si se tratara de algo religioso (se sabe que la imagen de marca fuerte y las figuras e imágenes religiosas se activan en la misma zona cerebral) también aplican técnicas que evitan los "ruidos blancos" en el mensaje. ¿Se conoce a ciencia cierta los efectos negativos de las acciones comerciales vía escaneo cerebral? ¿Las estrategias de negocios se deben apoyar en cualquier acción sin importar el límite o los efectos secundarios de las mismas? No intento con este articulo polemizar ni plantear una postura contraria a la búsqueda de estrategias exitosas y a los avances científicos. el tema está en que en esa carrera por la diferenciación. Hasta ahí todo bien. Pero en esa búsqueda. cual es el límite de la investigación comercial? Hoy se sabe que partes del cerebro se activan según la emoción que se está percibiendo. científicas y subliminales que guían o intentan guiar al cerebro hacia el objetivo empresario. todo lo que necesitan saber de las reacciones y emociones esta allí en el cerebro del sujeto. mientras que el lóbulo derecho es emocional y global. todas técnicas muy desarrolladas. buscan la integración del mensaje dentro de los eventos televisivos. trabajan sobre las neuronas Alta Gestión Review / Marzo 2011 espejo. solo intento profundizar un poco más sobre cuestiones que últimamente me están llamando la atención respecto de la barrera entre lo posible y lo correcto.Atractivo para el Cliente B E A Atractivo Mínimo Precio Máximo Precio de Venta Las organizaciones saben que para que sus estrategias sean exitosas ellas deben generar emociones que hagan que sus productos o servicios sean diferentes. 13 . por el que me entrega más valor al mismo precio. De todas estas cuestiones dejo planteadas varias preguntas: ¿Cuál es el límite en la búsqueda de rentabilidad?. por ejemplo el lóbulo izquierdo es puramente racional y analítico. las empresas comienzan a incursionar en técnicas que van mas allá de la libre elección y se incursiona en cuestiones muy profundas como las reacciones cerebrales y sus efectos. De lo que no estoy muy seguro es que frente a este escenario agresivo. además de generar la necesidad de ser adquiridos y para ello saben que en la percepción del consumidor el punto a lograr es el "B" de tal forma que el atractivo que está recibiendo es superior al que está entregando el producto "E" (posiblemente de la competencia) ambos percibidos al mismo precio ¿por cuál va optar el consumidor? La respuesta es obvia.. ¿sabríamos frenar esta búsqueda incesante de satisfacción empresaria e insatisfacción permanente del consumidor?. Martin Lindstrom en su libro Buy-ology plantea cuestiones muy profundas en esta línea y nos muestra con sus investigaciones las ilimitadas posibilidades que tiene el escaneo cerebral como herramienta de marketing. exaltan la muestra del producto para que se genere la dopamina necesaria para inducir la compra. etc. Hoy también se sabe cómo llegar a lo más profundo del cerebro para que lo que intentamos de en el blanco y quede grabado a fuego. las acciones de marketing de hoy busca activar el lóbulo derecho porque se sabe que retiene y fideliza mas el mensaje que el izquierdo. Las mediciones y escaneos cerebrales hoy son la vedette del Marketing y los estrategas saben que es quizás la llave al éxito del negocio. las grandes empresas saben que la investigación o sondeo de mercado ha dejado de estar en la calle para constituirse ahora en un laboratorio con un paciente y un escáner.

0 (microemprendimientos)". sea artesanal. un espíritu. Hay zonas de Africa. sin haber pasado por tener teléfono fijo en los hogares.0 H Ricardo Román Consultor y Experto en Emprendimiento Desarrolla programa y proyectos para fomentar el emprendimiento en América Latina. de democratizar la capacidad emprendedora a nivel universal. 14 Alta Gestión Review / Marzo 2011 . a partir de la cultura de redes colaboración. una cultura. o de micro publicidad como AdSense de Google. para esto he reunido notas. comerciales. Es la posibilidad.ofrezco las siguientes notas para su desarrollo. ace unos meses que estoy por escribir un artículo sobre "emprender en la Web 2. 3. agrícola. hacen invisibles los millones de microemprendimientos que están permitiendo ganarse la vida. google. hasta los espacios de interacción multimedia masiva como napster.0. un modo de interactuar en redes globales de creatividad. servicios. citas y experiencias en torno a: la capacidad de millones de personas que innovan y emprenden en la web 2. de transparecia. crear negocios e identidad a una inmensa cantidad de personas en el mundo con muy pocos "recursos tecnológicos" como un PC. creación artística o distribución. en que cada 6 meses se liberan nuevas ofertas en la web. una conexión banda ancha y la pertenencia a un ecosistema de negocios donde comerciar su producción. corrección. Asia y América Latina que tendrán directamente telefonía e internet inalámbrica. En la actualidad se ha masificado la capacidad de emprender negocios pequeños a partir de la Web 2. 4. La diferencia la hará la apropiación y uso creativo/productivo de las tecnologías. 2. más que el acceso técnico o económico. remezcla y servicios gratuitos.Emprendimiento e Innovación Innovar y emprender en la Web 2. en los blogs. en las redes sociales como MySpace o facebook. Más que económico o técnico. Desde 1990 se confirma la Ley de aceleración continua. como nunca antes. en ecosistemas de negocio como eBay y amazon. con pocos recursos y con una casi infinita capacidad de difundir ofertas en la web. Para sintonizar con ese espíritu de apertura y compartir -que cuestiona el ego racionalista que vive en la ilusión de la propiedad de sus ideas. de servicios gratuitos y de espacios masivos de negocio.0 antes que una tecnología. Durante 40 años se ha confirmado la Ley de Moore en que cada 18 meses la capacidad informática se duplica y el costo baja a la mitad: aparatos más poderosos y más baratos. es un desafío cultural de cómo apropiar las tecnologías para crear valor con ellas. es un espacio social. con la posibilidad de cambiar la vida de sus comunidades y su propia vida. El aceleramiento de la evolución de la tecnología digital asegura que pronto todas las personas tendrán acceso a las interacciones sociales. colaboración. Por mi parte continuaré trabajando en ellas: 1. La difusión de los mega emprendimientos innovadores. Myspace o facebook. La web 2.0. amazon. científicas y políticas que permite la web. desde el invento del computador personal y el sistema operativo. ampliación y profundización por quien lo disponga.

los diseñadores de políticas públicas. 9. consumidores. que las interacciones humanas ocurren en redes sociales. remezclar. 15. la red ha constituido un espacio de aventura tan desafiante como los viajes de los navegantes y exploradores del siglo XVI. El teléfono móvil es un buen ejemplo de cómo se incorporan en nuestro mundo las tecnologías digitales. Todos los atributos de la tendencia web 2. que el éxito del emprendimiento depende finalmente de construir y mantener relaciones de colaboración con los clientes. 17. donde predominan la curiosidad. 10. apoyadas por el motor de búsqueda. Hay que alinear la pasión de vivir con la pasión por trabajar como invento permanente. que la operación de las promesas del emprendedor ocurre en redes de compromisos. 14. Para los jóvenes (próximos ciudadanos. porque hay emprendedores que no son empresarios. La condición de gratuidad y bajo costo de casi todos los recursos de la red son una oportunidad para apropiarse de la cultura digital y reinventar los negocios con óptica virtual.5. los negocios y toda interacción humana ocurre en el lenguaje como conversaciones. en el sentido de traer ofertas nuevas de satisfacción. instantánea y global. Pasan de la invención a un compromiso con instalar y masificar la nueva oferta en las comunidades. La web social hace evidente que lo básico de la comunicación. amplifica globalmente y acelera. que las personas pueden construir identidades. ser presa de los mitos de la red como fuente de engaños. Es el ethos que se requiere en la complejidad y aceleración del siglo XXI. educadores y directivos de empresas ven las tecnologías digitales como un añadido a su actividad. seducimos a los clientes con nuestro "elevator pitch". Alta Gestión Review / Marzo 2011 . Esta red visibiliza los nuevos emprendimientos y los conecta con capitales de riesgo y con bancos virtuales de microcrédito que tienen vida sólo en la misma red. porque la innovación ha estallado en colaboración masiva. El modelo abierto es necesario para el desarrollo de países y empresas. 12. la alegría y la pasión. 19. suponer o defender que es un espacio para expertos iniciados y temerle como un espacio deshumanizante de aislamiento y exclusión. del satisfecho que ya lo logró y del frustrado que quedó al margen. gestión e innovación son los que tienen éxito. Aún. ecosistemas o marketplaces. Una disposición básica de la innovación y el emprendimiento en la red es la capacidad de apasionarse con una posibilidad. 13.0. La revolución de la web tiene una raíz social. Cualquier artesano o pequeño productor puede acceder a un mercado mundial de millones de clientes a quienes les interesará la oferta. al poner en el centro los modos sociales de interacción en red. que democratizan el emprendimiento y el acceso al comercio. el aprendizaje continuo. porque emprenden en el mundo social. descubrimos soluciones. como amazon o eBay. El desafío es alinear la cultura de trabajo y negocios a las posibilidades de la revolución de la web. 16. creadores y competidores) los aparatos tecnológicos y las interacciones son tan parte de su vida como desplazarse por la ciudad en vehículos motorizados o utilizar zapatos. inesperada pero instantáneamente imprescindible. Hay tres acercamientos a internet que obstruyen la visión de las oportunidades de emprender: entender la red como circulación de información y no ver la red social de conversaciones. el juego. Long Tail o Wikinomics (redes de colaboración. identidad blogging. pero la supera en el sentido de construir un espacio de masificación de la nueva oferta y de acumulación de capital. como empresa u otro tipo de organización según sea el tipo de emprendimiento. conseguimos persistencia ante los fracasos. al nivel de tenernos conectados en todo momento y lugar. es necesario superar el dolor del aprendizaje y poner en el centro el placer de haber aprendido. La cultura de trabajo y negocios en la era digital se identifica con la ética hacker (inventores). seducir audiencias. y que aquello ya no nos sorprenda. goce de experimentar. cultural o político. En el mundo acelerado y complejo. Los innovadores tienen la capacidad de entrecruzar insatisfacciones y anhelos de las personas con ofertas dispersas para sintetizar una nueva oferta significativa. 8. la falta de sentido y diferencia. pero también porque es fuente de sentido e identidad. El trabajo importa porque es una fuente de ingresos. Parte del mismo fenómeno humano pero lo cataliza.) de internet son complementarios de la capacidad emprendedora entendida como capacidad de hacer negocios pero también como transformación de la cultura en otros ámbitos. La transparencia y colaboración son las fuentes principales de la innovación. 7. que la novedad no hace una diferencia si no está comprometida con preocupaciones y tradiciones. 21. compartir. También hay empresarios que no emprenden. que los inventos de nuevas ofertas siempre ocurren remezclando el pasado. 11. La capacidad emprendedora está emparentada con la capacidad de innovar. porque prefieren quedarse con su negocio estándar y rentar mientras dure. 6. La pasión con un proyecto u horizonte es un recurso práctico porque en ella somos sensibles. La configuración de la web social o colaborativa potencia el espacio de las habilidades de los 15 emprendedores. Emprendedor y empresario no siempre es lo mismo. que siempre somos comparados con capacidades del entorno y que podemos aprender de los otros. Pero la pasión es lo que nos salva del nihilismo. pero también son una amenaza porque la ventaja será para los que la adopten más rápido y con mayor creatividad. El tiempo se acelera pero con libertad de uso. Los modelos abiertos de planificación. son un espacio privilegiado de millones de microemprendimientos viables. el entusiasmo. Lejos de ser un espacio de planificación científica y cálculo racional. Los emprendedores construyen un negocio o un espacio de acumulación con dicha oferta. 18. 20. Las redes.

tanto internos como externos. repensar y diagramar los procesos motores de la empresa. para comprender las diferentes interrelaciones que la organización mantiene con sus agentes. las relaciones entre éstos. bien puede ser repensado y abordado desde otra perspectiva (vale decir. Y todo esto. es decir. una guía paso a paso. costosa y demandante de mucho tiempo de dedicación. Aquí. Este paradigmático pensamiento. Una técnica sencilla y efectiva es plasmar a la organización en el centro de una hoja y desde allí establecer relaciones hacia los diferentes agentes que participan en la operación de la compañía y.. ¿cómo es posible diseñar procesos en apenas 16 una semana de trabajo? ¿Qué se necesita para concretar este ambicioso plan? En realidad.Logística & Operaciones Un método para optimizar procesos en apenas una semana Muchos creen que optimizar procesos es una tarea larga y tediosa.. Este "mapeo inicial" facilita la comprensión de la naturaleza del negocio y del modelo de operaciones. 1) Comprender el modelo del negocio. el inconsciente colectivo de la mayoría de las empresas parece comulgar en la idea de que abordar un proyecto tendiente a fijar procesos estándares es una tarea compleja. no mucho más que una metodología de trabajo. hemos presentado un sencillo método para optimizar los procesos de una empresa. tal vez nacido de obsoletos modelos burocráticos.. paralelamente. la tipología de la organización y el modelo de operaciones constituyen el triangulo equilátero dentro del cual transitar un corto pero efectivo camino de diagnóstico que nos permitirá comprender. En efecto.. un método para hacerlo en apenas una semana. Pero. El primer paso consiste en dibujar el modelo del negocio (de un modo sencillo). concatenada y lógica de actividades. en no más de una semana. reconceptualizado). Alta Gestión Review / Marzo 2011 . Diego Slobodianinck Director de aqnitio E n un artículo anterior en MATERIABIZ. Veamos. No obstante. la naturaleza del negocio.

En todo caso. Así tendremos. es fundamental registrar todas las mejoras que surjan del equipo de trabajo y contar con una metodología de valuación de mejoras que permita. Sólo algunos hacen verdadero sentido en el corazón de la organización. analice. En la cadena de valor de cualquier compañía. a partir del modelo de negocio dibujado en el paso anterior. utilizar la técnica de Focus Group para analizar y debatir con el equipo las mejoras a implementar. los nuevos procesos rediseñados que generan el mayor impacto en el "core business" de la compañía. El trabajo en equipo y las sugerencias de mejoras son. 3) Relevar. claro está. por resultado final. identificar aquellas que darán forma a los nuevos procesos. El desarrollo e implementación de procesos no es tarea de un área específica. mucho mas valiosas cuando emergen del propio equipo responsable del proceso. en el marco del plan estratégico. En este punto. fundamentalmente. sencillamente. En definitiva. Sólo se necesita un método de trabajo. podremos realizar un inventario de procesos (con sus respectivos subprocesos). mediante técnicas de ponderación cuantitativas. Alta Gestión Review / Marzo 2011 17 . el cual. Luego. compromiso por parte del management y técnicas de trabajo en equipo. debemos relevar las funciones y responsabilidades de los puestos de trabajo que operan los procesos clave. rápida y ágilmente. Los demás son anexos que operan como variables dependientes de aquellos principales.2) Inventariar y jerarquizar los procesos. El último paso consiste. podremos jerarquizarlos. 5) Diseñar procesos. es tarea de un área específica sentar bases y generar condiciones para que la organización toda comprenda. después de todo. En este punto. 4) Analizar oportunidades de mejora. diseñe e implemente sus procesos. Nadie conoce mejor un proceso que aquel que lo realiza día a día. optimizar procesos no es necesariamente una tarea complicada ni muy demandante en tiempo. Así. generalmente. No todos resultan determinantes para el "core business". Esta técnica no sólo facilita el rediseño agilizando las decisiones de mejoras. sino de la organización en conjunto. una segmentación entre los procesos clave y los procesos anexos al giro del negocio. Tal vez éste resulte el paradigma más importante a repensar en las bibliotecas de procesos que rigen el diseño y el quehacer de las operaciones. estableciendo. en incorporar las mejoras validadas en el paso 4 a los procesos relevados en el paso 3. Un buen relevamiento (profundo y sincero) realizado en el paso anterior es la clave para detectar posibles mejoras en un proceso. sino que además propone una instancia previa fundamental de capacitación al equipo. en esta fase. podremos detectar los posibles espacios del proceso proclives a generar oportunidades de mejora. no todos los procesos son clave. De esta forma. obtendremos una primera a p r ox i m a c i ó n a l p r o c e s o d e f i n i t i vo y. ha sido el principal decisor de los procesos sobre los que trabajará a partir de mañana. Es recomendable.

Peppers & Rogers Group. Especialización en Marketing 1to1 .S).bo .C.edu.OFERTA DE DIPLOMADOS Diplomado en Finanzas Director del Programa: Marcelo Burgos. Master en Administración y Marketing Estratégico (U. MBA Alcala de Henarez .edu.España Diplomado en Marketing Relacional y CRM Director del Programa: Hugo Bruneta.eiag. Chile. MBA y Consultor de Empresas INICIO DE CLASES: ABRIL DE 2011 Informes y Contactos: Mesa Central: 591-3-3411200 / Email: programas@eiag.bo / www.E. Diplomado en Dirección Estratégica de Ventas Director del Programa: Juan Carlos Rampulla.

que forma parte inseparable de todo proceso decisorio. peligro o siniestro. Presidente de la AAEC . S u objetivo principal es otorgar a las partes interesadas una seguridad razonable de que los riesgos significativos son detectados. en qué consisten. Estamos refiriéndonos al riesgo como un evento contingente que podría impactar en los objetivos definidos. No obstante. analizados. Hechos que cual moneda presentan dos caras que deben ser necesariamente conocidas (una positiva y una negativa). pérdida. El riesgo involucrado podría ser demasiado en relación a los beneficios esperados. "Riesgo" tiene su raíz en la palabra de origen latín "risicare" que significa atreverse o transitar por un sendero peligroso. De hecho convivir con riesgos y administrarlos forma parte de la humanidad desde el inicio de la vida misma. Sabemos que la probabilidad se refiere a la frecuencia conocida o estimada con la cual podría materializarse el evento riesgoso. definió como "probable" al evento de resultado incierto. y decidir consecuentemente cómo tratarlos. un camino a transitar con 19 obstáculos que podrían impedir llegar a la meta si no estudiamos dónde están.Focalizado ¿Las buenas prácticas van hacia una gestión de riesgos certificable? La gestión de riesgos puede definirse de múltiples formas. Carlos Fernando Rozen BDO Argentina . el riesgo. A esta altura quisiera destacar algo interesante: no hubiera sido una buena elección un camino sobre el cual solo se conoce el punto de llegada. Existen numerosos antecedentes en materia de gestión de riesgos en los emprendimientos. Alta Gestión Review / Marzo 2011 .Socio de la práctica RAS Risk Advisory Services . y que dichos niveles se han decidido considerando no solo el interés de los accionistas. sino el de las partes interesadas. Esta teoría. En particular considero que gestionar riesgos implica identificar y administrar en forma adecuada los hechos contingentes a fin de obtener un beneficio y añadir valor. Tal vez.Coordinador para la Región Latinoamérica. puedo asegurar que no lo es. me gustaría que fuera la teoría de la probabilidad. Muchos están acostumbrados a darle un significado negativo como sinónimo de daño. tiene que ver con hechos contingentes. si quisiéramos poner un punto de partida formal.Asociación Argentina de Ética y Compliance. Si esto pareciera sencillo. valorados y constituyen objeto de decisión sobre la forma de llevarlos a los niveles de tolerancia definidos por la organización.

calidad. medioambiente. • Cumplir con las exigencias legales y reglamentarias y las normas internacionales. • Ser consciente de la necesidad de identificar y tratar los riesgos en toda la organización. • Mejorar las prácticas de gobierno de la organización. ingenieros. el primer estándar Argentino. auditoría y consultoría. • Mejorar la identificación de las oportunidades y amenazas. • Mejorar la prevención de pérdidas y de manejo de incidentes. se conformó un equipo de contadores públicos. no omitiríamos COSO ERM (EEUU). proporcionando una colección de términos y definiciones relativas a la gestión del riesgo.Published by AIRMIC. y "A Management Framework for the Government" (Canadá). Una norma internacional de gestión de riesgos: la ISO 31000:2009. procesos. Algunos standards han marcado hitos en el conocimiento sobre la materia. El efecto de esta incertidumbre es el "riesgo" y es inherente a todas las actividades". licenciados en administración. Alta Gestión Review / Marzo 2011 • Mejorar el nivel de confianza de las partes interesadas. que complementa la norma ISO 31000.gobierno . De esta forma. explica que todas las organizaciones se enfrentan a factores internos y externos que generan incertidumbre sobre si serán capaces de alcanzar sus objetivos. Luego de un detallado análisis de los diferentes documentos. y en especial considerando y poniendo especial énfasis el estándar de Riesgos Australiano/Neozelandés 4360. La ISO 31000 es un documento muy práctico y sencillo. Al mismo tiempo. IRM:2002 (Gran Bretaña). • Mejorar la salud. latinoamericano. sistemática y confiable en cualquier ámbito o contexto. 20 . con diferentes criterios y enfoques. y dicho sea de paso. estándares y otros antecedentes referidos a la administración de riesgos a nivel mundial.como así también privado. No obstante no es un standard que pueda servir de base para la búsqueda de una certificación. integrado por un equipo multidisciplinario de profesionales versados en gestión de riesgos. • Mejorar los informes financieros. Es importante tener en consideración que el IRAM actualmente es el representante de la Argentina en la International Organization for Standardization (ISO). que tiene como finalidad última contribuir con las organizaciones en el desarrollo de su propio enfoque de la gestión del riesgo. y la protección del medio ambiente. y que participan también en diferentes entidades académicas y asociaciones profesionales. Establece los principios. minimizando sus efectos negativos. Standard . en la Comisión Panamericana de Normas Técnicas (COPANT) y en la Asociación MERCOSUR de Normalización (AMN). • Minimizar las pérdidas. la ISO publica la Guía ISO 73:2009. y otros. se desarrolló sobre la base de los mismos. AS/NZ 4360 (Australia / Nueva Zalanda). como Norma IRAM 17550. Al solo efecto de citar algunos. • Mejorar la eficacia y eficiencia operativa. la seguridad. el vocabulario de gestión de riesgos. Los objetivos de la IS O 31000 pueden resumirse en los siguientes: • Aumentar la probabilidad de lograr los objetivos de la organización. todos orientados hacia un mismo fin: obtener una sólida base común (standard) sobre la cual gestionar riesgos. y a la vez aprovechando las oportunidades derivadas de los mismos. en sistemas de información. el marco y un proceso para la gestión de cualquier tipo de riesgo en una forma transparente. ayudará a las organizaciones de todos los tipos y tamaños de gestión de riesgos efectiva. • Establecer una base confiable para la toma de decisiones y el proceso de planificación estratégica y operativa. El máximo responsable del grupo de trabajo normalizador de la ISO 31000 (Kevin W.Durante los últimos 10 años diferentes autores individuales y organizaciones se han referido al tema. • Fomentar una gestión proactiva. • Asignar y utilizar recursos para el tratamiento del riesgo. Knight). provenientes tanto del ámbito público . ALARM. • Mejorar el sistema de control inter no. ¿Qué sucede en Argentina en materia de gestión de riesgos? Hacia los inicios del 2004 se constituyó un Subcomité dentro del IRAM.

Este documento describe un sistema flexible de gestión que contiene las buenas prácticas de administración de riesgos fusionadas con las de gestión de la calidad ISO 9001. Los riesgos que no sean claramente identificados permanecerán desconocidos dentro de la estrategia y los procesos hasta su eventual materialización. para citar solo algunos aspectos relevantes. Es lo que llamamos "adueñarse" (ownership). Algunas conclusiones En nuestra experiencia recogida durante los últimos años realizando asesoramiento en materia de gestión de riesgos en diferentes parte del mundo. la gestión de riesgos debería formar parte de la cultura de una organización.Esta Norma propone un enfoque metodológico integral y abarcativo. Es decir. analizar. Gestión de riesgos implica administrar para lograr un balance apropiado entre darse cuenta de las oportunidades de obtener beneficios a la vez que se minimizan los impactos adversos. Para ser más eficaz. La respuesta es afirmativa. permiten una mejora continua en la toma de decisiones y facilita una mejora continua en el desempeño. A esto le llamamos "Relevamiento y Análisis de Procesos. identificar y gestionar sus riesgos. Y si bien para la identificación de riesgos existen numerosas técnicas. ¿Hacia una Gestión de Riesgos Certificable? Se puede certificar la forma en que una organización administra sus riesgos?. Cuando se logra esto. La Norma IRAM 17550. 21 Alta Gestión Review / Marzo 2011 . revisiones de la dirección. y por ende de la sustentabilidad de toda organización. debería estar incorporada en la filosofía. Es una parte integral de una buena práctica gerencial y un elemento esencial de buen gobierno Corporativo. Gestión de riesgos involucra establecer una infraestructura y cultura apropiada y aplicar un método lógico y sistemático para establecer el contexto. objetivos. como así también con evaluadores / auditores de la norma. incluyendo proyectos de cumplimiento de la ley Sarbanes-Oxley (SOX). sea esta pública a privada. tratar. mediante su correcta aplicación-. gestión de recursos. cuando se siguen en secuencia. prácticas y procesos de negocio de la organización. hay una que no puede dejarse de lado: evaluar estrategias. y la segregación de funciones dentro y fuera de los sistemas. Durante el año 2009 se aprobó la Norma IRAM 17551 de Gestión de Riesgos. evaluar. la labor más crítica a la hora de gestionar riesgos es identificarlos. se constituye en un verdadero "Sistema de Gestión" que permitiría resolver lo que en la práctica representa un complejo desafío: Implementar un Sistema de Gestión de Riesgos (más que gestionar algunos riesgos específicos en forma aislada). Los expertos que trabajaron el esta norma coinciden en la importancia de contar durante los próximos años con expertos y experimentados asesores que contribuyan en la preparación de las organizaciones en fortalecer y alinear sus prácticas con este standard. función o proceso de forma tal que permita a las organizaciones minimizar pérdidas y maximizar beneficios. identificar. más que ser vista o practicada como una actividad separada. procesos. Riesgos y Controles". y por sobre todas las cosas. todos en la organización pasan a estar involucrados en la gestión de riesgos. De esta forma se dota al Sistema de Gestión de Riesgos de elementos tales como: enfoque de procesos. interfaces. permite a cualquier tipo de organización sin importar el tamaño o volumen de sus operaciones. de manera tal que pueda asegurar en forma razonable alcanzar los objetivos propuestos. administración de formularios y registros. como así también aspectos relativos a la estructura organizativa. Es un proceso iterativo que consiste en pasos que. auditorías. monitorear y comunicar los riesgos asociados con cualquier actividad. a diferencia de otras metodologías tales como COSO ERM. autoridad y responsabilidad de los recursos humanos.

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