ETAPAS DE LA VENTA

EL CICLO DE VENTAS, FASES Y PROCESO DE COMPRA, PERSPECTIVAS DEL VENDEDOR.

Docente Universitario UPN –ITN http://grupovision.blogspot.com

El amor propio es el motor de muchas ventas. Hay personas que simplemente odian perder. Permita que la venta sea un desafío para el orgullo que usted siente acerca de su propia capacidad.

¡UNA MÁS!!!!
Pero no te olvides de poner tu TONO en vibrador o silencio…

Al vender, especialmente si el comprador es una mujer, es necesario tocar la vanidad de la persona con frases como esta: "¿No cree usted que merece lo mejor?" y "Dese un poco de gusto“.

Nuestras EMOCIONES influyen poderosamente en cada una de nuestras decisiones.

Los procesos automáticos y no el pensamiento deliberado dominan la mayor parte del cerebro. Buena parte de lo que sucede en el cerebro es de naturaleza EMOCIONAL, no cognitiva.

INVESTIGACIÓN
Consulta a San Google, San Bing, busca en los libros, experiencias o pregúntale a tu profe o amigo. Responde en una hoja A4 (completa) justifica tus respuesta con autores o investigadores.

¿Qué nos mueve, como consumidores, a elegir lo que elegimos?

ETAPAS DE LA VENTA

LA PROSPECCIÓN

Para iniciar el proceso en la venta, hay que tener claro de donde vamos a SACAR NUEVOS CLIENTES.
¿Quién es mi cliente? ¿Cómo es? ¿Dónde está? ¿Cómo lo puedo contactar?

OBJETIVO PROSPECCIÓN:

construir una base de clientes potenciales compuesta por clientes actuales y futuros.

Si $5.000 en 2 ventas X 40 vendedores = $200.000 Si 2 ventas requieren 100 datos, requiero 4000 datos como mínimo para lograr una venta de $200.000

No olvides calcular cuantos prospectos necesitas mensualmente para mantener tu porcentaje de nuevos clientes en su nivel.

FUENTES DE

PROSPECCIÓN

1) De los clientes satisfechos 2) Asociaciones y cámaras de comercio 3) Redes sociales 4) Internet 5) Catálogos 6) Publicidad 7) Marketing Directo 8) Ferias 9) Seminarios 10) Llamadas directas 11) Telemarketing. -Detección de clientes en frío (visita a todos los individuos o empresas pertenecientes a un grupo determinado)

Existen CUATRO PUNTOS en los que debes poner especial ATENCIÓN para otorgarle a un candidato la

calificación de prospecto:
1.Necesidad o deseo. 2.Capacidad de compra. 3.Autoridad para comprar. 4.Elegibilidad para comprar.

PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.

Si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.

LA CALIFICACIÓN

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva:

- Capacidad económica. - Autoridad para decidir la compra. - Accesibilidad. - Disposición para comprar. - Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.

Necesidad: está referida a la falta de una cobertura para sus seres queridos. Accesibilidad: implica que la condición de persona permitirá poder entablar una relación cara a cara sin mayor dificultad. Solvencia: indica la capacidad económica necesaria para acceder al producto. Afiliabilidad: la presunción que la persona no se haya fuera de las condiciones mínimas para ser aceptada por la empresa y recibir los beneficios.

LISTA DE POSIBLES CLIENTES: compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión) LISTA DE CLIENTES CALIFICADOS EN PERSPECTIVA. compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra

LA CONCERTACIÓN

Logramos concitar la atención de un prospecto calificado y como resultado de ello logramos establecer FECHA Y HORA para una CITA. EL ÚNICO OBJETIVO es OBTENER la CITA y más no empezar a vender.
La concertación generalmente es telefónica.

ENTREVISTA PRESENTACION DE VENTAS

"este paso consiste en CONTARLE la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA: Captar la Atención, Conservar el Interés, Provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

Desarrolle sus instintos sanguinarios. Todo cliente tiene su "vena yugular" o punto débil: su orgullo, su codicia, su comodidad.

TRES principales categorías motivaciones del entrevistado:

hoy se debe promover una PARTICIPACIÓN ACTIVA de los clientes para lograr algo mas importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido.

Observe las señales físicas o verbales indicativas de que el cliente ha decidido comprar: sus ojos estarán muy abiertos, pondrá su mano sobre la mercancía, o dirá, "Me gusta“.

La presentación del mensaje:

1. Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos 2. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia 3. Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente

LAS OBJECIONES ya no representan un obstáculo a superar por el vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene interés pero antes necesita SOLUCIONAR sus dudas).

La selección de la mejor SOLUCIÓN para las necesidades del prospecto, es aquella que sea la más inmediata, económica y relevante para su problema.

Hoy en día, el CIERRE debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio de la presentación.

Olvide por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.

PROCESO DE COMPRA

El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en sí y tiene consecuencias mucho después que se ha realizado la compra.

EL COMPRADOR RACIONAL, se caracteriza porque planifica su compra. Una vez que tiene una necesidad, orienta su conducta a encontrar la forma de satisfacer esa necesidad, y para ello toma en cuenta el precio, la marca, y hasta el día de la compra. Son personas que a veces van al supermercado y se las encuentra con una lista que van tachando a medida que llenan el carrito.

EL COMPRADOR IMPULSIVO es aquél que no recorre tiendas, y generalmente compra en el primer local que entra, sin comparar precios ni calidad. Lo que caracteriza su compra es un impulso súbito. Estos compradores muchas veces se salen del presupuesto que habían determinado.

Este modelo sugiere que el vendedor del nuevo producto debe PENSAR en la forma de AYUDAR a los consumidores a AVANZAR a lo largo de estas etapas.

"la ETAPA FINAL del proceso de venta es una serie de actividades POSVENTA que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros"

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

•Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío. •Verificación de una entrega correcta. •Instalación. •Asesoramiento para un uso apropiado. •Garantías en caso de fallas de fábrica. •Servicio y soporte técnico. •Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente. •Descuentos especiales para compras futuras, etc.

La empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

Pida siempre al cliente que "dé su visto bueno", nunca que "firme" el pedido.

BASTAAAAA!!! Ya me cansé!!!

http://grupovision.blogspot.com
Docente Universitario UPN –ITN

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