Irene Chiru

Comunicarea interpersonală

EDITURA TRITONIC, BUCURESTI 2003

DESENE ŞI COPERTA / ALEXANDRA BARDAN FOTO / BOGDAN HRIB TEHNOREDACTARE / CARMEN OLTEI

www.tritonic.ro www.jurealism.ro

© COPYRIGHT TRITONIC BUCUREŞTI/ ROMÂNIA 2003 e-mail: tritonic@fx.ro tel./fax.:+40.1.242.54.09

Descrierea CIP a Bibliotecii Na ionale a României CHIRU, IRENA Comunicarea interpersonală / Irena Chiru, - Bucureşti: Tritonic, 2003 p. 121; cm. 13,5x20,5 ISBN 973-8051-96-7 316.77

La realizarea acestui volum au participat: Bogdan şi Constantin Hrib, Dan Oancea, Veronica Rotam, Nicolae Golgojan, Marius Dimitriu, Gabriela Milroi, Beatrice Dinulescu (Tritonic Media) Bun de tipar: 12.04.2003

1. Considera ii asupra comunicării umane
Demersul de fa ă pleacă de la premisa că interac iunile umane ar fi imposibile fără transmiterea şi receptarea de mesaje. În acest sens, rela iile umane pot fi definite ca interac iuni comunica ionale, derulate în planul social amplu care, la rândul său, ar fi de neconceput în absen a proceselor de comunicare. Ca esen ă a legăturilor umane, comunicarea reprezintă ansamblul proceselor fizice şi psihice prin care se efectuează opera ia de punere în rela ie cu una sau mai multe persoane în vederea atingerii unor anumite obiective. În sens restrâns, comunicarea implică schimbul de mesaje orale, scrise sau de altă natură, sub forma cărora informa ia trece de la emi ător la receptor în cadrul unor secven e de comunicare (convorbire, lec ie, scrisoare, etc.). Cu alte cuvinte, o anumită persoană - A, sursa transmite un anumit mesaj printr-un canal unei alte persoane -B, receptorul, cu un anumit efect recunoscut şi interpretat de A; A oferă un răspuns conform la care B răspunde de asemenea. Aşa cum rezultă din figura 1, interac iuneareciprocă este tranzac ională. mesaj Persoană / sistem A

canal feed-back

Persoană / sistem B

Figura nr. 1 Schema de bază a comunicării interpersonale Din această perspectivă, putem defini comunicarea ca tranzac ia de mesaje între participan i, renun ând astfel la ideea conform căreia o persoană comunică alteia. Acceptând no iunea de proces, presupunem existen a unei interac iuni în derulare la un moment dat între o persoană - sursă - şi o alta - receptor -, rolurile fiind interşanjabile. Simbolurile utilizate nu au semni-fica ie în sine, iar semnifica iile se conturează în măsura în care noi „Comunicarea reprezintă o recunoaştem un cuvânt într-o serie de litere, admi ând că secven ă de evenimente suntem socializa i în aceeaşi cultură şi cunoaştem limba (simboluri) care se împletesc respectivă. Succesul comunicării dintre doi interlocutori, A şi la un moment dat conform B, este cu atât mai probabil cu cât aria de intersec ie a unui patern. "G. A. Miller sferelor experien ei lui A şi a lui B este mai amplă. în aceste (1987) condi ii, putem lua în discu ie probalilitatea ca „tu" şi „eu" să oferim unui anumit simbol semnifica ii apropiate sau diferite deoarece semnifica ile sunt relative şi se bazează pe experien ele personale, fiind „localizate" la nivel individual (vezi figura 2). De altfel, de aici rezultă şi dificultatea comunicării interculturale. Background, experien ă A Background, experien ă B Figura nr.2 Semnifica ii comune: cadrul referen ial comun A - B Dezvoltând, se sus ine afirma ia lui A. Moles (1974), conform căreia comunicarea implică "stabilirea unei coresponden e univoce între un univers spa io - temporal, A, emi ător şi un univers spatio - temporal, B, receptor (...) care include no iunea de în elegere, transfer şi care se desfăşoară de la câmpul fenomenal până la câmpul de simboluri legate într-o structură". Un rol esen ial, apreciază J. C. Abric (1990) revine reciprocită ii, bazată pe feed-back: astfel, comunicarea umană reprezintă modul fundamental

sau. cu o anumită oportunitate de feed-back imediat. defini ii.) Comunic cu universul fizic prin sim urile mele(. cu finalitatea / scopul deliberat de a schimba comportamentul altor indivizi. cu atât normele sociale reglementează mai pu in interac iunea. vorbit . Comunicarea interpersonală Studiile consacrate comunicării interpersonale oferă trei perspective diferite asupra subiectului: 1. cu un anumit efect. semnifica iilor ataşate situa iei de comunicare şi modalită ii de orientare reciprocă a interlocutorilor şi de definire a . iar interlocutorii stabilesc reguli proprii. spre exemplu. putem sus ine că procesul de comunicare reprezintă una dintre condi iile indispensabile pentru func ionarea şi organizarea societă ii. 11 ore din cele 24. un individ . Miller (1987) propune trei factori ca fiind determinan i pentru comunicarea interpersonală: a) predic ii determinate psihic: interac iunile interpersonale se caracterizează prin aceea că participan ii îşi fundamentează predic iile unii despre ceilal i nu pe apartenen a la un anumit grup. aşa cum este cazul comunicării impersonale. care acoperă. defini ie componen ială. ci individual. Sunt transmise şi primite semnifica ii. iar reac ia comportamentală a receptorului poate influen a emi ătorul în mod perceptibil sau imperceptibil.de interac iune psihosocială a persoanelor realizată prin intermediul simbolurilor şi al semnifica iilor social-generalizate ale realită ii. rolul social şi cultural al interlocutorului ne impune modul de interac iune. adică 70% din timpul activ zilnic. individul trăieşte în mijlocul unor comunicări multiple.9%. Altfel spus... Mai mult. În consecin ă. adică pe caracteristici psihice. ca final al unei progresii sau dezvoltări. întrerup sau tulbur comunicări(. Pentru a avea reprezentarea timpului consacrat comunicării în contextul cotidian. profesorul şi studentul îşi vor răspunde nu în calitate de membri ai grupului. 1980). Cu cât rela ia devine mai pu in impersonală.. distribuite astfel: scris .communis = a pune în comun. în contextul contactelor impersonale. 2. Transmit sau iau o comunicare.. sunt codificate şi decodificate mesaje. Modelul activ-pasiv (McQuail. ascultat. receptez (Sfez. individul se numeşte fiin ă socială şi se raportează la celălalt ca atare în măsura în care comunică cu celălalt. Prin punerea în legătură (comunicare <lat. 3. iar no iunea de comunicare este polisemică: "primesc o comunicare telefonică. Dincolo de multitudinea defini iilor date no iunii de comunicare. 1996: 7). ci pe gradul de diferen iere al interlocutorului în raport cu propriul grup. unic. eventual. a fi în rela ie). regulile de interac iune comportamentală sunt stabilite prin norme sociale. mai precis. de obicei verbali. 45% (Timm. În cazul întâlnirilor impersonale. Stabilesc. care eviden iază elementele componente: transmiterea de mesaje de către o persoană. citit 16%. în cazul contactelor interpersonale. c)reguli stabilite: în situa iile impersonale. G.de transmi ător sau de receptor. în vederea ob inerii stabilită ii ori a unor modificări de comportament individual sau de grup. personalizată. rolul psihic al interlocutorului ne dictează modul de interac iune. rela ională (diadică): comunicarea care se derulează între două persoane care au stabilit o rela ie (profesor . 1. răspundem celorlal i conform normelor grupului în care ne integrăm.30%. răspundem unui profesor aşa cum "se răspunde" în genere unui profesor. recep ionarea lor de către o alta / de către un grup restrâns de persoane. comportamentul său. Prin urmare. de la comunicarea impersonală (formală) la cea personală. 1999: 46) oferă o explica ie rela iilor de comunicare stabilite de indivizi de pe pozi ii diferite . defini ie progresivă.) văd şi aud. demersul de fa ă va accentua dimensiunea de influen are în vederea men inerii / modificării comportamentului celuilalt.elev). Cu cât rela ia devine mai personală. b) date cu rol explicativ despre celălalt: cunoaşterea unei persoane este înso ită de predic ii privind reac iile sale în varii situa ii şi de explica ii oferite comportamentului său. trebuie să în elegem că situa iile de comunicare sunt variate. mesajele modifică informa ia celui care le primeşte şi.2.comunicatorul transmite stimuli. în medie.

sociale şi cognitive ale emi ătorului şi ale receptorului. abilită i) percep ie codare decizii mecanisme de transmitere Receptor mediu exterior stimuli interni (experien e atitudini abilită i) mecanisme de receptare percep ie decodare interpretare Mesaj verbal / nonverbal Canal Feed-back verbal / nonverbal Figura nr. Situa ia de comunicare este unidirec ională şi dezechilibrată în favoarea emi ătorului care impune termenii rela iei cu receptorul. . Elementele de definire a comunicării interper-sonale. valorile. normele şi circumstan ele momentului.omite variabilele psihice. fără ca receptorul să accepte defini ia în cauză. emi ătorul . Activ 3. lipsite de o semnifica ie clar conturată şi de capacitatea de a produce schimbări relevante pentru participan i. 1 Situa ii de Comunicare (McQuail. în func ie de care adoptă un punct de vedere personal. activitate permanentă care implică un grad ridicat de libertate de alegere între mesajele şi semnifica ile disponibile. prin combina ii. nedirec ionată şi fără scop.pasivitate. Perspectivă (a)Transmi ător 1. 1999:47) În primul caz. discu ia sau situa iile de învă are). secven ial şi îl reducea la transmiterea unui mesaj printrun canal de la emi ător la receptor.3. Procesul de comunicare este definit în termenii activitate . Activ 2. 1. iar participan ii relativ egali. informa ia este transmisă inten ionat şi este definită de emi ător. Emi ător şi receptor sau interlocutori? Emi ător mediu exterior stimuli interni (experien e.rela iei lor. Ultimul caz. conduc la patru tipuri de situa ii de comunicare (tabelul nr. specific situa iilor în care comunicarea este întâmplătoare. care. 1). Situa ia a doua este reprezentată ca schimb sau interac iune.omite caracterul nelinear al procesului şi ignoră interşan-jabilitatea rolurilor. Cea de-a treia situa ie se caracterizează prin căutarea informa iei. ca transmi ător şi receptor (spre exemplu conversa ia. Shannon şi W. Weaver (1942) prezenta procesul de comunicare linear. Se poate oferi exemplul comunicării de tip publicitar sau propagandistic. activ / pasiv.3 Elementele de definire a comunicării Studiile deceniului cinci au avansat ideea conform căreia rela ia de comunicare se derulează între emi ător şi receptor. Pasiv (b)Receptor Pasiv Activ Activ Pasiv Tabelul nr. atitudini. nestructurate. pe rând. însă în planul comunicării interpersonale prezintă o serie de neajunsuri: . Modelul clasic propus de C. pasiv-pasiv. Pasiv 4. acest model îşi proba eficien a în deceniul cinci în industria telecomunica iilor. Desigur. este de tip rezidual. în cadrul căreia ambii parteneri ac ionează. Rela iile sunt scurte. Rela ia este relativ simetrică.

Luăm în considera ie ca tipuri de zgomote: -zgomot fizic: interferează cu transmiterea fizică a mesajului (scris neclar. ordonat şi ierarhizat. Dimensiunea social-psihică include statusul şi rela iile dintre participan i. ci schimb de mesaje şi semnifica ii şi. pentru ca ulterior. Simpla aşezare a mobilierului într-o sală de conferin e este expresia unei inten ionalită i: dialog şi interac iune în cazul unui spa iu deschis şi circular. iar variabilele specifice se întrepătrund permanent. • Func ia socio afectivă: feed-back-ul creşte siguran a internă şi satisfac ia actorilor. Comunicarea nu mai implică simpla transmitere de mesaje. Atribuim trei dimensiuni contextului de comunicare: fizică. în cadrul respectivului sistem. Dimensiunile men ionate interac ionează. De re inut că procesul de schimbare este continuu. transformare şi adecvare (Figura nr. el poate fi oferit în schimbul altui compliment. întârzierea la o întâlnire . caracterul formal sau informai. . al receptării în bune condi ii a mesajului. fără excep ii. restric ionând. abordările recente consacrate comunicării interpersonale (Abric. acesta exercită influen ă asupra con inutului şi formei mesajelor. care îi permite receptorului să-şi emită reac iile şi emi ătorului să le înregistreze. într-un context care poate fi evident şi care se impune. rolurile jucate.dimensiune temporală poate determina schimbări în planul dimensiunii psihice distan are. incluzând date despre despre rolul tăcerii în comunicare. la dificultă ile întâmpinate sau la alte evenimente care presupun o modificare a con inutului sau a formei.putând fi concomitent şi receptor. monolog şi absen a interac iunii pentru un spa iu închis. socio-psihică şi temporală. Elementul central al acestei reglări este reprezentat de feed-back. despre regulile interac iunii nonverbale sau despre rolul contextului şi al audien ei în selectarea unei anumite abordări şi în determinarea formei şi con inutului mesajelor. precum în situa ia unei înmormântări sau stimulând comunicarea. imediat după ce a i cerut persoanei respective o favoare sau în timpul unei neîn elegeri). Dimensiunea temporală se referă la timpul zilei favorabil sau nu comunicării şi la timpul istoric al situa iei de comunicare (în func ie de normele societă ii. Contextul comunicării Comunicarea se desfăşoară. prin feed-back primit şi oferit. Competen a comunicativă Competen a comunicativă se dobândeşte în timp şi cuprinde totalitatea cunoştin elor în sfera aspectelor sociale ale comunicării. 3). niciodată static. Zgomotul Primele studii consacrate procesului de comunicare atribuiau zgomotul exclusiv canalului. • Func ia de adaptare a mesajului la caracteristicile actorilor. de adaptare şi de transformare. normele societă ii respective. mesajele sunt acceptate sau respinse) sau la succesiunea replicilor (acelaşi compliment va primi semnifica ii diferite în func ie de moment. ochelari de soare). 1999:32): • Func ia de control al în elegerii. Mediul propriu-zis. în măsură să faciliteze în elegerea punctului de vedere al celuilalt. influen ându-se reciproc. în care se desfăşoară comunicarea. ceea ce poate conduce la modificări la nivelul apropierii fizice. • Func ia de reglare socială prin flexibilitatea rolurilor şi func iilor îndeplinite de diverşi actori. 1999) reformulează schema clasică a comunicării: nu emi ător şi receptor. Astfel. a posibilită ilor de reglare. Feed-back-ul sau retroac iunea corespunde următoarelor patru func ii (Abric. interlocutori. recesau cald al situa iei de comunicare. precum în situa ia unei aniversări. studiul zgomotului să se extindă la orice sistem de comunicare şi să cuprindă totalitatea elementelor care distorsionează sau care interferează cu mesajul. precum şi interpretarea finalită ii situa iei. Precizăm că abilitatea comunicatorului de a răspunde adecvat feed-back-ului este determinantă pentru eficien a comunicării. reprezintă contextul fizic. Feed-back Diversitatea cauzelor care determină dificultă ile şi perturbările aferente procesului de comunicare face obligatorie existen a. ci actori ai situa iei de comunicare. Prin urmare. determinând alegerea unui tip de limbaj. hârtie de scris şifonată. Dispunerea spa ială a locutorilor joacă un rol esen ial în natura interac iunilor.

emiterea de presupozi ii. .concluzii grăbite asupra mesajului. . . preocupări etc.supor i informa ionali necorespunzători. uşor aplicabil şi uşor de re inut este structurat pe răspunsurile oferite întrebăriilor: de ce?.) . Cum realizăm o primă analiză a situa iei de comunicare? Demersul de eficientizare a comunicării interpersonale trebuie să aibă ca punct de plecare în elegerea situa iei de comunicare şi dezvoltarea abilită ilor de diagnosticare a acesteia. Selectarea formelor de exprimare în func ie de specificul situa iei de comunicare. idei preconcepute. pu in. se regăseşte în dialogul între persoane care vorbesc limbi diferite.-zgomot psihic: prejudecă i. la ce moment şi în ce context fizic?.context fizic necorespunzator (poluare fonică ridicată).4. necunoscut receptorului sau când emi ătorul şi receptorul atribuie semnifica ii diferite.ce fel de persoană este? (personalitate. statut. lipsă de deschidere în idei. se produce când vorbitorii utilizează un vocabular tehnic. complex. presupuneri eronate. să influen ez.De ce?(scop) .aceleaşi cuvinte primesc stinsuri diferite pentru persoane diferite.care este rela ia mea cu interlocutorul? De amici ie.caracterizarea diferită a situa iei de comunicare de către emi ător şi receptor.utilizarea de cuvinte sau expresii confuze. unde?.starea emo ională a receptorului. . . l. vârstă.de ce comunic? Care este scopul? Să informez. . . situa ia devine incongruentă: instinctiv sau deliberat. să conving. nimic).lipsa de interes a receptorului fa ă de mesaj. 1.dificultă i de exprimare. care trebuie să formeze un ansamblu coerent.imaginea de sine a emi ătorului şi a receptorului şi imaginea despre interlocutor. Sintetizăm aceste aspecte şi oferim o tipologie a barierelor în comunicare.cine este receptorul mesajului meu? . în forma comună. Alegerea corectă a registrelor trebuie dublată de aplicarea regulilor de concuren ă (Ionescu-Ruxăndoiu: 1995): ce registru lexical pentru ce tip de discurs? Un model de analiză simplu. . • la nivel de limbaj: . . . participan ii vor manifesta tendin a de a diminua incongruen a situa iei prin adaptarea registrului comunicării la noile situa ii. Orice situa ie de comunicare se defineşte prin rela iile de rol. cadrul şi momentul ac iunii. să fac conversa ie? . în special datorită diferen ierilor în planul pregătirii şi al experien ei. . a perturba iilor care pot interveni în procesul de comunicare şi care reduc fidelitatea sau eficien a transferului de mesaj: • la nivelul emi ătorului şi al receptorului: . În cazul dezacordului sau al incompatibilită ii între componente.lipsa aten iei în receptarea mesajului. . • la nivelul contextului: . adică a registrelor adecvate. de opinie? 2. cine?. când?.cum va reac iona la mesajul meu? . ce? şi cum? comunică.ce ştie deja despre con inutul mesajului meu? (mult. -zgomot semantic: în forma extremă. să fraternizez cu cineva.rutina care influen ează receptivitatea.sentimentele şi inten iile participan ilor la situa ia de comunicare. conflictuală? . implică repectarea regulilor de alternan ă: ce comportament verbal şi nonverbal în prezen a cui. exprimarea cu stângăcie a mesajului de către emi ător. Cine? .ce sper să realizez? 0 schimbare de atitudine.

. Cum? .scopurile.garan ie a eficien ei în practica socială. Schimbul empatic este.deschidere spre interlocutor. reac ie onestă: .empatie (traduce din limba germană termenul "Einfuhlung"-"a sim i împreună cu") se defineşte ca procesul sim irii a ceea ce simte o altă persoană. cuvinte şi care vor fi acestea? . spontaneitate şi mai pu in strategie. la depăşeşte. proces de cunoaştere tacită. 1. empatie. Componentele erau grupate în opt intrări. ale căror litere ini ale reconstituie în limba engleză cuvântul SPEAKING: Setting. Held şi J. Instrumentalities . le con ine". Abordarea umanistă ("soft") este propusă de psihologia umanistă tradi ională: A. Cunoaşterea empatică individuală şi socială conturează procese de gândire şi sentimente similare cu ale partenerilor şi comportă un efect de în elegere.cum voi comunica? Prin imagini. bazat pe experien ă validată social si vizează realizarea a două obiective aparent contradictorii: o comunicare în sine şi acomodarea la realitatea celuilalt . G. auditor.ce informa ii pot emite? .normele interac iunii şi ale interpretării.cum voi organiza informa ile pe care doresc să le transmit? Voi face apel la o prezentare deductivă sau inductivă? . 1964).ce aş dori să spun? . amabil. F. mai pu in evaluativă. . concis. Unde. Ce? .cadrul fizic (timp şi spa iu) şi psihic.unde se va afla interlocutorul meu când va primi mesajul? . Maucorps (195 8) apreciază empatia ca una dintre condi iile esen iale ale comunicării interpersonale: "empatia nu este subordonată caracteristicilor pozitive sau negative specifice rela iilor cu celălalt. actorii situa iei: locutor.3. (2) perspectivei pragmatice / behavioriste şi (3) perspectivei schimbului social / echită ii. ea le precede.ce informa ii pot oferi pentru a fi clar.comportament suportiv care solicită o atitudine descriptivă. reac ii oneste la stimulii din exterior. destinatar. C. Allport. Maslow.cum voi realiza efectul dorit? Un alt model care răspunde necesită ilor de analiză a situa iilor de comunicare a fost elaborat de D. corect.actele. Eficien a comunicării Abordările consacrate eficien ei comunicării se subordonează: (1) perspectivei umaniste. Hymes (Hymes. mai exact. (2) în elegerea motiva iilor şi ra iunilor celuilalt prin întrebări şi clarificări.instrumentele: canalele de comunicare şi codurile aferente. Ends . prin excelen ă social. sinceritate. complet? -ce voi spune cu exactitate? 5.participan ii. Participants . de a interpreta şi de a critica. modelul cuprindea o listă a trăsăturilor sau componentelor proprii evenimentelor comunica ionale şi îşi propunea să se ofere ca ghid de reliefare a trăsăturilor pertinente. probabilitate şi mai pu in certitudine. dublată de asumarea responsabilită ii pentru propriile sentimente şi gânduri şi în elegerea acestora ca rezultat al interac iunii dintre realitatea exterioară şi percep iile. prejudecă ile individuale. Intitulat "SPEAKING". Norms .ce mod de comunicare ar fi apreciat? . intui ie sau.ce doreşte el să ştie? .în ce moment va primi mesajul? Va reprezenta prima informa ie pe care o primeşte în legătură cu problema respectivă? Se află într-o stare de bună dispozi ie sau dimpotrivă? 4. când? . Rogers şi pune accent pe ideea de deschidere. atitudinile. eliminarea tendin ei de a judeca. rezultatele ac iunii comunica ionale: Acts . Comunicarea empatică este condi ionată de: (1) evitarea evaluării şi etichetăii celuilalt. con inutul şi forma mesajului. . suportivitate.5.

cu precizarea că unele paternuri de schimb se dovedesc mai productive decât altele. eficien a este conferită de schimb de recompense şi comportament de apreciere a celuilalt.expresivitate ca abilitate de a comunica sincer şi implicat în situa ia de comunicare.managementul interac iunii: comunicatorul eficient controlează interac iunea spre satisfac ia participan ilor (subiectul este dezvoltat în capitolul 9). . .back imediat.sim al concretului. cu precizarea că partenerii vor aprecia rela ia proprie doar în cazul în care recompensele şi costurile sunt egal distribuite reciproc. demonstrând că este atent. punctele de vedere ale interlocutorului. al rela iei şi al reciprocită ii: eficien a depinde de măsura în care comunicatorul oferă feed . .asigura i for a de impact a mesajului acceptând şi adoptând. Este similară deschiderii şi se concretizează în exprimarea responsabilită ii pentru sentimentele. teoria schimbului social eviden iază o dublă tendin ă: de a căuta recompense şi de a le ob ine cu cele mai reduse costuri. interesat (prin apelarea interlocutorului. relevant. 4). Abordarea pragmatică. şi nu o simplă transmitere. În plan practic.back verbal sau nonverbal. Indiferent de op iunea teoretică pe care am privilegia-o. 4 Adaptarea comunicării (Ferreol. inducând sentimentul participării active în procesul comunicării. sus inerea expresivită ii celuilalt şi oferirea de feed . Ferreol şi Flageul (1996: 50) au . dimpotrivă.încredere: comunicatorul eficient este flexibil comportamental.selectarea şi utilizarea termenilor adecva i. al nostru". Rela ia interpersonală reprezintă un parteneriat de schimb. Amestecul de genuri este posibil însă cu discernământ. jurnalismului. pentru a fi eficientă. prin recompensare şi contact vizual). eficien a comunicării se traduce în corectitudine şi în demersul permanent de adecvare la obiectivul vizat. comunicarea presupune o flexibilitate a rolurilor.comunicare pozitivă prin atitudine pozitivă în raport cu sine şi.back. . ceea ce îi garantează încrederea socială a celorlal i. 1998: 50) demers care necesită: . Abordarea schimbului social / echită ii este axată pe modelul economic al costurilor şi beneficiilor. . Watzlawick. Implică aten ie fa ă de cine / ce este interlocutorul şi fa ă de ceea cine / ce crede el că este. Jackson. Utilizarea unui vocabular cu un puternic poten ial conotativ (specific literaturii. cel pu in la nivel formal. Dincolo de tipologia diferitelor registre ale limbii şi de diferen ele de registru. Utilizând modelul orientat economic.. . reprezentată de P. primele două registre. prin formulări de tipul "noi. gândurile celuilalt.emi ătorul este mai credibil când receptorul îl apreciază ca fiind credibil. . cu ceilal i şi recunoaşterea partenerilor prin feed .pentru a fi receptat şi în eles. Flageul. D. o interac iune. cu precizarea că: . interven iile cu caracter ştiin ific cer precizie şi detaşare. implicit. publicită ii) va trezi afectivitatea şi sensibilitatea interlocutorului. Figura nr. în propor ii variabile. Teoria echită ii reformulează par ial modelul schimbului: admite tendin a de a ob ine cât mai multe recopense cu costuri cât mai reduse. mesajul trebuie elaborat şi transmis astfel încât să con ină simboluri comune experien ei sursei şi celei a destinatarului. relaxat şi controlat. În plan practic. la natura mesajului şi la emi ător (figura nr. este axată pe modelul competen ei specifice pentru scopuri specifice uşor de atins prin: . pentru a evita formele stilistice pu in adaptate contextului universitar care valorizează.mesajul trebuie să satisfacă sfera de aşteptări informa ionale ale partenerului.orientare spre ceilal i ca abilitate de adaptare şi ajustare permanentă la ceilal i pe parcursul interac iunii.

administrativă).diversificare lexicală.construire corectă a frazelor. deşi variat. expresii pitoreşti. uneori argotici. . beletristică. Ansamblul expresiilor care pot fi utilizate pentru a a descrie o situa ie. . lucrări cu caracter universitar (dizerta ii. Situa ie de comunicare Literatură. teatru.corectitudine din punct de vedere gramatical. Cu ingeniozitate şi cu ajutorul unui dic ionar. Mediu . eventual tehnic. 1996: 50) Registrul limbii Cultivat . Situa ii de comunicare care cer rapiditate şi capacitate de sinteză (luări de cuvânt în cadrul unei conferin e). expuneri) sau profesional (scrisoare comercială. pentru a exprima o opinie sau pentru expune o argumenta ie. . Situa ie de comunicare . 2 Registrele limbii (Ferreol şi Flageul.termeni simpli. adresabilitate amplă.stil adaptat situa iei particulare. 2). este rareori exploatat. eseuri literare. fic iune.vocabular ales. Conversa ie curentă. Familiar . .termeni populari.caracterizat situa iile de comunicare aferente (tabelul nr. uşor de în eles. cuvinte rare care pot prezenta conota ii. pot fi găsite substitutele adecvate. tendin ă care corelează cu repetarea aceloraşi termeni. Tabelul nr.

prin urmare. observă şi pune în practică. motiva ii. cognitive şi sociale permite adaptarea în raport cu interlocutorul. Atitudine recomandată: nu vă este recomandat să vă lansa i direct în subiectul discu iei. Doar identificarea variabilelor psihice. sensibil şi perspicace. Specific .comunicare . Atitudine recomandată: trebuie să fi i scurt şi decis. Discurs recomandat: acest tip de interlocutor discută în termeni de rezultate. grafice. construită în jurul axei ac iune . se recomandă interven ii logice: prezenta i cadrul general.organizare . propunem o posibilă tipologie a interlocutorului.construiesc şi conduc. decis şi apreciază provocările. Specific palmele orientate una spre cealaltă c) Interlocutorul sensibil la factorul uman este spontan. Aşadar. deoarece tipuri diferite de parteneri recomandă atitudini şi discursuri diferite. organizează. Atitudine recomandată: trebuie să fi i precis şi totodată să evita i să-1 hăr ui i. condi ionată de trecerea într-un plan secund a subiectivită ii şi a preocupărilor proprii de moment. trebuie să vă situa i pe un teren practic. Analizează. muncă în echipă. Cui vă adresa i? Rolul cunoaşterii celuilalt în comunicare Cunoaşterea interlocutorului reprezintă o primă etapă prioritară în demersul de "controlare" a situa iei de comunicare. vorbi i-i invocând rela ia directă între ceea ce se spune şi persoanele implicate. unii interlocutori sunt interesa i de interlocutor şi comunică. .metodă . fără răbdare. descrie i situa ia actuală. prudent. Discurs recomandat: acest tip de interlocutor discută în termeni de necesită i. emotiv. prezenta i solu ii. planuri. control şi organizare. încercări. sentimente.palmele orientate spre interior b) Interlocutorul orientat spre metode este concret. al ii sunt axa i pe metodă şi. comprehensiv.idee: anumi i parteneri de conversa ie sunt direc iona i către ac iune . să apela i la mijloace vizuale pentru a convinge: scheme. cu avantaje şi dezavantaje şi previziona i un rezultai. Aşadar. Ca atare. răbdător şi ac ionează cu metodă şi logică. valori şi credin e. comunicare. Discurs recomandat: acest interlocutor se exprimă în termeni de fapte. direct. iar anumi i parteneri de discu ie se ataşează de idei şi teoretizează. concret şi să începe i cu enun area concluziilor. cald.2. a) Interlocutorul direc ionat spre ac iune este plin de energie. obiective şi performan e. În sprijinul demersului de cunoaştere a celuilalt.

Susceptibilul Se indignează.Specific . Fi i pedagog. Provoca i reac ia grupului Discuta i cu el separat. Retardatul Ia totul în glumă. 3 Tipologia interlocutorilor Tip Manifestări Vorbeşte pu in sau cu timiditate. Lorenzi şi C. iar. Discută cu toată lumea. la nevoie. Evită Rezervatul să se plaseze în centrul aten iei. Valorifica i fiecare din interven iile sale. Specific . Stăpâni i-l cu umor. 3): Tablelul nr. Atitudine recomandată: aloca i timp îndelungat discu iilor deoarece priveşte problemele din varii puncte de vedere. Readucerea sa la scopurile stabilite şi la limitele impuse de timp. Inepuizabil în Vorbăre ul orice domeniu. proiecte. oferă remedii diferen iate (a se vedea tabelul nr. ameliorări. Antrenează grupul în Migălosul discu ii sterile. Îşi supraevaluează experien a.palmele orientate înspre în jos Comunicatorul de tip machiavellic Personalitatea autoritatriană. metode de ultimă oră şi perspective de lungă durata. se simte jignit. Bufonul Critică metodele şi con inuturile. . Ritm lent. Comunicatorul autoritarian respinge orice formă de ambiguitate. Insistă pe detalii. Ca verigă în re eaua de com unicare el va tinde să dea mesajului o notă empatică şi dogmatică. gândirea şi limbajul lor fiind marcate de "trebuie" şi "se impune". îmbogă ită cu judecă i de valoare. Acest tip de comunicator va fi mai pu in preocupat de gradul în care receptorul în elege mesajul şi mai axat pe eficien a cu care îl poate determina să adopte comportamentul dorit. Adorno (1950). spirit neliniştit.palmele suspendate d) Interlocutorul orientat spre idei este un tip imaginativ. vede lumea în alb şi negru şi oferă concluzii definitive. inova ii. un creator. În contextul unor preocupări teoretice similare. Încăpă ânatul Rămâne pe pozi ii. ridica i tonul. plin de idei. provoacă râsul. de care se desprinde cu greutate. Aina (1988: 33) propun o grilă amplă care dezvoltă specificul fiecărui tip şi. Personalitatea de tip machiavellic: este asociată cu atitudinea manipulativă în raport cu ceilal i şi cu o viziune cinică asupra motivelor şi caracteristicilor celorlal i. tinde să se manifeste critic. Rămâne i calm. în termeni de concepte.P. în func ie de acesta. tema examinată trebuie rela ională în context amplu. J. Oferi i precizări şi fixa i obiectul discu iei. Agresivul Remediu Câştiga i-i încrederea. discutată pe larg de T. Discurs recomandat: pentru interlocutorul axat pe idei.

pierde no iunea timpului. cu sim ul umorului (puncte forte). flegmatic şi melancolic şi vom accentua interferen ele conturate în rela iile dintre diferite tipuri temperamentale. găseşte scuze. nu poate spune "nu". se desprinde cu greu de punctele de vedere proprii. recunoscut şi aprobat. vorbeşte mult (puncte slabe). pertinen ă. Sangvinicul reprezintă tipul cel mai agreabil sub raport comunica ional. şi particularizăm trăsăturile specifice în func ie de următoarele criterii de analiză (cuprinse pe coloana din mijloc a grilei): limbaj. care laudă şi aprobă şi îi displac acei parteneri care critică şi nu îi apreciază sim ul umorului. rezolvă. tensiune. Nevoia emo ională a sangvinicului este de a fi privit. creativ. organizează.Sintetizăm tipurile comportamentale anterior prezentate pe două coordonate: interlocutorul în raport cu el însuşi şi interlocutorul în rela ia cu ceilal i. flexibil. 4 Tipologia comportamentelor Tipologia comportamentelor (poli de reac ie de extremă + / -) + interlocutorul raportat la el însuşi Abstract limbaj Concret Familiar Distins Incoerent pertinen ă Coerent Clar Neclar Relaxat tensiune Concentrat Hipertonic Hipotonic Indiferent motivare Implicat Dinamic Uniform Pesimist dispozi ie Optimist Euforic Depresiv + interlocutorul în rela ia cu ceilal i Închis exprimare Călduros Extrovertit Introvertit Defensiv adaptare Evolutiv Deschis Închis Egocentric atitudine Afectat În elegător Narcisiac Dependent autonomie Independent Opozant Căutând recunoaşterea celorlal i Spontan control Strategic Tactic Natural 2. optimist.1 Specificul temperamental al interlocutorului Comunicarea interpersonală depinde substan ial de tipurile temperamentale cărora le apar in interlocutorii. extravertit. nestăpânit. vom dezvolta specificul celor patru tipuri temperamentale clasice: sangvin. Puncte slabe: prea mare siguran ă de sine. autonomie. conduce. uşor irascibil. dovedeşte capacitate diminuată de concentrare. 4): Tabelul nr. adaptabil unor situa ii variate. Îşi asumă provocări. este sociabil. Cu precizarea că nu există tipuri temperamentale în stare pură. se plictiseşte repede. adaptare atitudine. tinde să . coleric. este motivat de emo ii şi emotiv. dispozi ie şi exprimare. Acest tip de temperament dezvoltă rela ii interpersonale cu uşurin ă. control (tabelul nr. dar refuză programele rigide. degajă încredere (puncte forte). motivare. Colericul se remarcă prin spirit autoritar. ia decizii. Apreciază partenerii de discu ie care ascultă şi care se entuziasmează.

încăpă ânat. Flegmaticul apreciază partenerii de discu ie care iau decizii în locul lui. Puncte forte: calm. discu iile se pot lega. acumulează frustrări. de sentimentul pre uirii de sine care are ca resorturi respectul şi pre uirea din partea celorlal i. dar niciodată terminate. activ. care îl sprijină şi i se subordonează şi îi displac partenerii independen i. idealist până la naivitate. se mobilizează greu. manifestând tendin a de închidere în sine şi de suspiciune generalizată. preferând "să tacă împreună". Nevoia emo ională a colericului este de a realiza. care privesc lucrurile în aceeaşi manieră. suspicios. econom. neperseverent. însă doar în ceea ce priveşte "strictul necesar". lezându-şi partenerii. apatic. profunzimea interlocutorului şi capacitatea acestuia de a purta o discu ie sensibilă şi îi displac partenerii superficiali. cu teama de a nu pierde controlul. Fără răbdare. melancolicii dau cel mai ridicat procent de astenici. Acumulează timp îndelungat tensiuni interioare rareori extravertite (în condi ii egale de solicitare nervoasă. exact. corect. ferindu-se de agresiunile verbale şi de ironiile colericilor. 1997) propune un model aparent mai simplu de clasificare a personalită ilor între două axe extreme: introversie . Flegmaticul nu ridică probleme în plan comunica ional: calmul. Melancolicul întâmpină dificultă i de comunicare. manipulator. îl respectă şi îi recunosc calită ile şi îi displac cei care for ează şi aşteaptă prea mult de la el. cu melacolicii discută pu in. apreciază liniştea şi activită ile pe cont propriu.stabilitate. Stabileşte uşor rela ii de comunicare cu tipul temperamental sangvinic datorită capacită ii acestuia din urmă de a adapta cu lejeritate. autocrat. Este înclinat spre rigiditate şi intoleran ă şi se lansează în a face aprecieri pripite pe grila alb sau negru. melancolicul va încerca să facă ordine şi va deveni deprimat. ordine. Este înclinat spre a identifica aluzii alarmante la adresa sa. afabil. cifre. neavând spontaneitatea lor de reac ie. deranjează deseori şi dă naştere conflictelor. analitic. Puncte forte: organizat. fără sentimentul responsabilită ii. de analizare la nesfârşit a cuvintelor care îl vizează. este spontan şi prezintă sociabilitate ridicată. să relua i şi să discuta i ideile sale. dezorganiza i. meticulozitatea. iar flegmaticul. Eysenk (apud Lieury. înclina ie pentru proiecte grandioase. demn de încredere. În rela ia cu tipul flegmatic. are nevoie. perfec ionist în extremă. În general. Din aceste considerente. dominator. imprevizibili. se aşteaptă la devotament total din partea celorlal i. bun ascultător. arogant. traduce totul în scheme. La cealaltă extremă. consecvent. stabil. preferă sangvinicii pe care şi-i apropie în calitate de confiden i. însă resorturile emo iei sunt diferite: dacă sangvinicul aşteaptă recunoaşterea celor din jur. intoleran ă vizavi de opinii opuse. Individul extravertit caută aprecierile şi încurajările celorlal i. grafice. Asemenea sangvinicului. trecând dincolo de lentoarea exprimării. se adaptează greu schimbărilor şi oboseşte relativ repede. stabilitatea opiniilor şi caracterul previzibil al reac iilor îi conferă statutul de oameni de încredere. evită dialogul cu aceştia din urmă deoarece oferă replicile bune prea târziu. Preferă activită ile de rutină. pu in adaptabil la schimbare. . În plan emo ional. atrage aten ia majorită ii. Puncte slabe: neimplicat. introvertitul exercită autocontrol. a finaliza performant tot ceea ce întreprinde şi de a fi apreciat pentru aceasta (spre. mereu în întârziere. colericul va prelua controlul asupra situa iei. se deprimă cu uşurin ă. sensibilitate şi sprijin. echilibrul emo ional. rezisten a la efort. dorin a unei permanente schimbări. punctele forte sunt exacerbate şi se transformă în puncte slabe: sangvinicul se va entuziasma şi va vorbi fără oprire. se entuziasmează cu uşurin ă. mai mult decât celelalte tipuri temperamentale. pe care le dă imediat uitării: ieşiri nervoase frecvente. Ca parteneri de discu ie. În condi ii de stres. seriozitatea. spiritual. conciliant. lentoarea. extrem de concentrat pe detalii. indiferent. deosebire de melancolici pentru care sentimentul de mul umire nu depinde de aprecierea celorlal i). echilibrat. însă. în raporturile de comunicare cu ceilal i. pentru a men ine liniştea. Puncte slabe: fără spontaneitate. pu in energic şi cu pu ină încredere de sine.devină dependent de activitatea profesională. se plasează pe pozi ii pu in favorabile. Apreciază seriozitatea.extroversie şi nevrotism . bun manager. fiind urma i de colerici). Apreciază partenerii de discu ie cooperan i. greu de mul umit. sobru. Încerca i să îl asculta i. cu condi ia de a îi fi respectat ritmul propriu. se va retrage şi va renun a. melancolicul are nevoie de stabilitate. spre exemplu în situa ia unei controverse. nepăsător. neloiali. melancolicul este o natură emotivă.

director. refractari la cele oficiale. Desigur. stabilul este rareori afectat de emo ii.exprimă opinii clare. termenilor sau modalită ilor de adresare menite a conferi enun ării o notă evidentă de ceremonie. mai apropiată.stilul de comunicare managerială .posedă putere de convingere bazată pe risipă de energie emo ională şi transfer psihic. Dimpotrivă. uneori rigida.lejeritate in alegerea mijloacelor de expresie. .stilul emotiv.2. care vorbesc repede. . Stiluri de comunicare Ca mod de a comunica. . formale. . Dacă raportăm stilul de comunicare la variabila "interlocutor". specific comunicării institu ionale. . Astfel. cu aplicabilitate în rela iile cu membrii familiei. . care are ca element definitoriu prezen a formulelor sintactice de tip clişeu.stilul familiar . are capacitatea de a reveni rapid la dispozi ia uzuală. fizice. rezervat şi se angajează pentru atingerea scopurilor proprii. a exagera importan a rolului exercitat de temperament în conduita umană reprezintă o eroare.specific rela iilor oficiale.stilul ştiin ific .expresivi. Nevroticul este uşor şi în permanen ă afectat emo ional de anxietate. dar abordările în domeniul psihologiei sus in că această caracteristică ereditară.stilul administrativ . afectivă şi comportamentală. alteori se grăbesc.stil director.sau protocolar.comportament dinamic. . aduce culoare caracterului. dezvoltăm cinci tipuri: emotiv. aferentă procesului de comunicare.abordează o mare varietate tematică. status social.un stil func ional.este calm. specificitatea acestui stil constă în marea bogă ie de sensuri la care apelează.stilul beletristic . caracteristic celor care: . .sunt dificil de abordat. . reflexiv. . atitudinile personale. psihice). rezistentă la modelare educativă.atraşi de rela iile informale. 2. stilul reprezintă variabila cognitivă. preocupată. cu gesturi ferme. percep ia şi concep ia despre lume. Dintr-o perspectivă de ansamblu. cu prietenii. cu colegii. uneori se inhibă. măsuri. Putem aduce în discu ie varii tipuri de interlocutori. despre sine. într-o manieră hotărâtă. regrete.stilul neutru . glas sonor. presupune o exprimare mai pu in pre ioasă. .se caracterizează prin apelul la forme de deduc ie şi de induc ie ale ra ionamentelor. . flexibil. tipologia stilurilor de comunicare ia în considera ie: . . aspect ce îl apropie de stilul beletristic. . gesticulează.prezintă sociabilitate ridicată. însă ideea esen ială rămâne aceea că specificul personalită ii reprezintă unul din factorii care afectează modul în care elaborăm şi interpretăm mesaje şi ac ionează asemenea unui filtru de distilare a informa iei şi de modelare a con inutului mesajelor. indiferent de circumstan ele exterioare. despre interlocutori. rezolvarea de probleme în termeni de obiective. solicitată de anumite circumstan e. triste e.abordează exhaustiv dic ionarul unei limbi. specific indivizilor: . iar dacă aceasta se întâmplă. comunică cu dificulate. orientat spre ac iune şi risc. o anumită "istorie" proprie. cu particularită ile aferente. metode şi costuri.vizează informarea. . .stilul publicistic . orice situa ie de comunicare implică de partea participan ilor o serie factori care particularizează comunicarea. mijloace. orizontul de expectan e dat de educa ie. dar se deosebeşte prin aceea că plasează accentul pe informa ie şi mai pu in pe forma de prezentare.ridică preten ii. are trăsătură ca specifică căutarea minu ioasă a formulelor. În această categorie includem: experien ele personale (mentale.au o atitudine serioasă. îndatoritor: . făcând-o specifică fiecărui vorbitor.stilul solemn .

se bazează pe for a de convingere a prieteniei. . . cu ambian a şi cu subiectul comunicării. 5.se controlează puternic emo ional. . specific indivizilor care: .preferă ordinea şi caută un loc de muncă ordonat. denumită "Analiza interac iunii Allred" (Allred.interac iunile orizontale sunt orientate spre viitor şi implică rela ii pozitive. revăd detaliile şi nu iau decizii rapide. retraşi. deschise şi constructive. negociază. .prezintă sociabilitate scăzută. 2. Rela ia nu este consolidată deoarece comunicatorul orientat vertical caută întotdeauna să creeze situa ii cost . însă face eforturi pentru a în elege).prezintă sociabilitate ridicată. constructive. Locutorul ridică întrebări. . Locutorul ia în discu ie întrebări alternative. .interac iunile verticale sunt cele care ne sustrag rela iilor autentice.evită să facă apel la propria pozi ie.beneficiu şi să se implice în situa ia de comunicare de pe pozi ia celui care manipulează. ridică întrebări retorice. . corespunzând interac iunii verticale sau orizontale (de plafon): . încearcă să în eleagă sau să se clarifice.ascultă cu aten ie şi cu în elegere. caracterizate de deschidere către aşteptările celorlal i.prezintă sociabilitate scăzută. locuri. Trebuie să precizăm că stilul primeşte conota ii pozitive sau negative doar în asociere cu partenerul de comunicare.5. îşi exprimă opiniile.este adoptat de indivizi în situa ii specifice. specific indivizilor care: . .sunt len i. de în elegere mutuală.sunt răbdători şi nu se implică în luarea deciziilor. . avantaje / dezavantaje. 1976: 213) . se implică în luarea unei decizii. Diagnosticarea comunicării interpersonale Propunem o grilă (posibilă) de apreciere şi de observare sistematică a interac iunilor umane. de lipsă de încredere şi probabilitate scăzută de în elegerii reciproce.exprimă opinii într-o manieră deliberat formală.. este de acord.încearcă permanent. . impersonală.tabelul nr. "Analiza interac iunii Allred" Categorie Orizontal Observa ii verbale Caută semnifica ii Discută alternative Comportament tipic Idei privind rela ia.merg în întâmpinarea greută ilor celorlal i. de furie sau de nemul umire. consimte. locutorul face observa ii.preferă singurătatea şi nu sunt buni parteneri de conversa ie. determinând de o parte sau de ambele pozi ii defensive. deliberat să-şi schimbe stilul propriu. mereu preocupa i de altceva.exprimă deciziile într-o manieră serioasă.sunt aparent linişti i. evenimente. . . răspunde întrebărilor celorlal i şi oferă feed-back. îşi caută cuvintele şi formulează cu aten ie propozi iile. elaborează ipoteze sau intuieşte răspunsurile (poate în elege eronat. . . Interac iunile verticale sunt marcate de competivitate. Aceasta oferă două categorii de răspunsuri pe care le putem da celorlal i.stilul îndatoritor.3. Tabelul nr.stilul reflexiv. specific indivizilor care: . . . . .stilul flexibil.

. Exerci ii • Matricea interac iunilor comportamentale. vorbeşte pe ton ridicat. Prin urmare. locutorul se miră. face afirma ii fără legătură cu subiectul. . rela ia cu acest tip de interlocutor impune: . Locutorul monopolizeză conversa ia.u să ob ină acceptare. caută sprijinul celorlal i. . face apel la umor şi creează distan ă. Într-un tabel cu două intrări se înscriu pe orizontală şi pe verticală cele patru tipuri temperamentale clasice şi câte şapte trăsături specifice. abandonează.apel la zâmbet. Locutorul ine discursuri.capacitate de a face servicii.Exprimă emo ii Oferă sprijin Vertical Solicită aten ie Locutorul exprimă gânduri despre sine. Interlocutor de gen feminin caracteristici .respectarea regulilor de polite e si de etichetă.cunoaştere prealabilă.necesitatea dialogului. .4. . continuă". nu cere feed-back. Locutorul este înfrânt. Locutorul face apel la afirma ii de genul "te rog. . Apreciem interac iunea celor doi interlocutori prin prisma specificului: compatibilitate = plus. întrerupe. încurajează. se autojustifică. Atitudine dezinteresată.oferirea de răspunsuri bazate pe argumente solide. atrage aten ia asupra sieşi în detrimentul celorlal i.identificarea şi interpretarea indicilor nonverbali (pondere ridicată).ascultarea atentă a opiniilor interlocutorului. analiză matricială a interac iunilor dintre persoane apar inând unor tipuri temperamentale diferite.necesitatea de a se face remarcat. . prevede sau acceptă opinia celorlal i.capacitate de adaptare. ignoră sentimentele. aplică metode autocratice pentru a îi controla pe ceilal i. Tăcere / mai multe persoane vorbesc în acelaşi timp. caută să placă sa. parafrazează sentimentele sau gândurile celorlal i. vorbeşte evaziv.comunicare eficientă Am stabilit ca prioritară pentru demersul de eficientizare a comunicării cunoaşterea şi adaptarea în raport cu stilul şi temperamentul interlocutorului. . face apel la sarcasm. evită apropierea. blamează. identifică greşeli. Preluând modelul mai sus enun at. . preciza i ce particularizează alte tipuri de interlocutori şi oferi i remedii pentru eficientizarea comunicării. încearcă să preia controlul. dă ordine.capacitate de a se devota. . Conduce / şi pedepseşte Creează / men ine distan a Cedează Tace / creează confuzie 2. intelectualizează. . minimalizează. apreciază.încheierea dialogului cu o expresie de mul umire. incompatibilitate = minus. relaxat. se plânge. despre rela ie şi exprimă opiniile nefavorabile în manieră politicoasă. pedepseşte. concluzionăm asupra rela iilor dintre tipurile diferite. . vorbeşte fără întrerupere sau fără legătură cu subiectul. la ridicol. • Corela ia receptor . identifică. vorbeşte prea mult.necesitatea de a lucra într-o atmosfera agreabilă. Totalizând. despre ceilal i. .tendin a de a forma "grupule e". .climat de comunicare pozitiv.

deşi acum pare hazardată. voi preciza care este starea actuală a lucrurilor. 2. în primul rând. Dacă este un spirit metodic? 3. Dacă sunte i de acord. trebuie să triplăm numărul de curse al maşinilor. 4. • Sunte i colaboratorul apropiat al unui angajat irascibil şi surmenat.• Vă prezentăm o serie de cinci fraze. dragă d-le? Am întâlnit-o acum două săptămâni şi îmi vorbea despre problemele ei recente. putem vorbi direct despre obiective. 5. Sunt convins că alegerea sa se va confirma în timp. Cărui tip de interlocutor vă ve i adresa cu fiecare dintre acestea? Nu uita i să justifica i răspunsul dumneavoastră 1. Dacă este orientat spre ac iune? 2. Dacă este sensibil la aspectul uman? 4. iar apoi. Pentru a ne atinge rapid scopurile. Dacă este orientat spre idei? . pentru o săptămână. La ce termeni ve i face apel pentru a vă sus ine argumentarea? 1. Cum se simte fiica dumneavoastră. în concediu. iar pentru acesta vom regrupa cele trei zone. 3. vă voi prezenta pe scurt situa ia din trecut. Dori i să-l convinge i să se odihnească.

Func ii şi disfunc ii. "silen ioşi. primele mesaje. precis. preponderent nonverbale. 1970:67). 38% sunt vocale . Samovar. (2) abilitatea de a descifra semnifica iile mişcărilor este universal umană. Definirea comunicării nonverbale. iar comunicarea nonverbală 65% cu /fără ajutorul cuvintelor.atât comunicarea verbală cât şi cea nonverbală sunt produse de indivizi.preponderent. de asemenea. compo-nenta verbală expresie. . în pondere de 90%. . (Barlund. "corpul uman este asemenea unui text care vorbeşte". fiind. aten ia acordată studiului lim-bajului nonverbal prin ascultând pauzele şi intona ia. trimitem şi primim mesaje nonverbale şi. Observa ia este cu atât mai adevărată cu cât. caracterul "invizibil" al indicilor nonverbali. Comunicarea nonverbală implică suma stimulilor (cu excep ia celor verbali) prezen i în contextul unei situa ii de comunicare. expresie facială.3. inten ionat /neinten ionat. Defini ia include componenta inten ională şi neinten ională ca parte a evenimentului de comunicare. tot aşa cum "dimensiunea ascunsă a comunicării". mişcările umane nu sunt aleatorii. 7% „Numeroase din semnifica iile sunt verbale -cuvinte. ceea ce face cu atât iau în considera ie cuvintele" mai necesar demersul de familiarizare cu semnifica iile indicilor specifici. personale.Vasse (1987. limbajul nonverbal constituie sau tensiunea facială. Diferen e: . emitem judecă i şi luăm decizii pentru noi şi pentru ceilal i. sunt mesaje subiective. (2) din totalul mesajelor emise de un individ. pe când comunicarea verbală este compusă din unită i segmentate: orice propozi ie are un început şi un sfârşit distincte. Aşa cum remarca D. perspectivă care se concretizează într-un ansamblu de similitudini şi diferen e: Similitudini: . . şi. conştient / inconştient. iar 55% sunt mesaje nonverbale. de ine 35%. 3. în ceea ce priveşte experien ele proprii şi experien ele altora. pe două resorturi: (1) rolul comunicării nonverbale este adesea minimalizat. în consecin ă. Hall (1959: 167) justifica Indivizii se observă reciproc. Cu excep ia cazurilor patologice. (Mehrabian. gesturi. observând vestimenta ia. umane . . E.1. apud.chiar majoritatea lor . Comunicarea nonverbală Studiul dedicat limbajului nonverbal se bazează pe două ipoteze: (1) orice mişcare transmite informa ii despre stările psihice şi / sau fizice ale persoanei. 1994: 48). T. ele reflectă realitatea momentului. a cărui voce trebuie interpretată. mai sunt conturate prin atingere. impresia despre interlocutor se formează pe baza informa iilor nonverbale. colorează şi determină percep ia ulterioară. un text ca sursă de informa ii şi interac iune. Cu alte cuvinte.inflexi-unea. dincolo de cultura în care acesta se integrează.tonalitatea vocii. privirile tăcu i". Aşadar. 1969).comunicarea nonverbală este continuă. pe baza acestora. în situa ia unei conversa ii.atât comunicarea verbală cât şi cea nonverbală se bazează pe un set de simboluri acceptate cultural. Un instrument util în încercarea de definire a comunicării nonverbale îl constituie raportarea la comunicarea verbală.comunicarea nonverbală este guvernată de factori biologici. genera i de individ şi care con in un mesaj poten ial. în primele zece de secunde ale unei întrevederi. mai dificil de controlat. semnifica iile ataşate indicilor verbali şi nonverbali sunt similare.

dar de asemenea poate întrerupe comunicarea.de contradic ie a mesajelor verbale: spre exemplu. considerându-l veridic. Privirea. aprecierea verbală poate fi înso ită de o bătaie uşoară pe umăr). func iile exercitate de comunicarea nonverbală şi disfunc iile inerente sunt abordate în rela ie cu indicii comunicării verbale.de repetare a ceea ce a fost comunicat verbal.. Mesajele de repetare pot func iona de sine stătător pe când cele de completare adaugă un ceva cuvintelor (spre exemplu. ridicarea privirii înspre tavan. Privirea plictisită.de completare.limbajul nonverbal parazitează mesajul. Luăm în considera ie următoarele func ii şi disfunc ii: Func ii: .de regularizare: ajută la clarificarea situa iei (mişcarea capului pentru exprimarea acordului sau tăcerea semnificând faptul că nu suntem pregăti i pentru a lua cuvântul). anumite gesturi de deschidere ale mâinii asigură şi men in contactul. Prin urmare. . întinderea mâinii în fa ă semnifică "stop"). acest caz probând abilită ile dumneavoastră de decodificare. însă indicii nonverbali demonstrează contrariul (mâinile îi tremură. absen a oricărei urme de interes are efect similar. . interlocutorul sus ine verbal că este perfect calm. la întâlnirea cu un bun prieten. rela ionată cu repetarea. Dimpotrivă. de clarificare sau accentuare a ceea ce dorim să exprimăm (spre exemplu. semnifica iile primite fiind dependente reciproc. . în acest caz. . deschiderea bra elor pentru îmbră işare înlocuieşte cuvintele care ar exprima sentimentele de afec iune. Nu putem disocia semnele comportamentale de interac iunea verbală. sunt transpirate şi clipeşte des). spre exemplu. o ruptură a contactului stabilit. surâsul. . prezen a lacrimilor versus exprimarea verbală a stării: "sunt trist"). Disfunc ii: .limbajul nonverbal sus ine. Interesul pentru ceea ce se spune poate trece în planul secund: deoarece gesturile şi atitudinile sunt primele percepute de auditoriu.comunicarea nonverbală este învă ată mai devreme decât cea verbală.mesajele nonverbale au impact emo ional mai puternic (spre exemplu. Pozi ie ce traduce dezinteres. Jocul cu ochelarii indică o schimbare.de substituire a ceea ce ar fi putut fi comunicat verbal. absen ă . ve i decide asupra cărui mesaj vă ve i opri. prezen a vie. mimica sau postura de închidere marchează ruptura în comunicare. .

aşa numite chei kinezice care pot transmite mesaje ce. în procent de 55% (Charles şi Williame.disciplină a ştiin elor comunicării ce are ca obiect de studiu ansamblul semnelor comportamentale emise în mod natural sau cultural) au fost dictate de necesitatea investigării şi decodificării mişcărilor vizibile al corpului. Mesajul transmis nonverbal poate fi direct decodificat . Anumite gesturi sunt "codate". iar limbajul nonverbal şi. exprimă o amenin are. Primele studii de de kinetică (kinetica .2. indexul direc ionat.1. pericol!". Limbajul nonverbal 3. gesturile. Dincolo criteriul frecven ei.2. 1994:10). . intona ia de 38%.3.Gesturile sus in discursul: Gest agresiv. acompaniază cuvântul şi îl reiau: Pentru a spune "tot înainte". Gest codat semnificând sinucidere. . într-un mesaj oral. încerca i să vorbi i inându-vă mâinile la spate. pot influen a comunicarea. Gesturile Pentru a realiza cât de frecvente sunt gesturile dumneavoastră.Gesturile transmit un mesaj. preponerent. studiile recente dedicate comunicării interpersonale au probat că. Func ii ale gesturilor .Gesturile repetă o informa ie. la rândul lor. cuvintele au impact în procent de 7%. substituindu-se cuvântului.mâna întinsă semnifică "stop" sau indirect . în sensul în care atribuirea de semnifica ii este direct dependentă de particularită ile de situa ie: Gest şi mimică codate: "Aten ie.jocul cu cheile semnifică nervozitate. .

. vulnerabil Gestul de ajustare este un gest de barieră şi traduce teama de a nu fi agresat.Gesturile exprimă. acompaniază stările interioare: Perplexita Nelinişte Bărbia se sprijină pe mâinile împreunate: Pozi ia mâinii izolează / medita ie denotă concentrare. exprimă dorin a de a se face în eles. individul se simte expus. . . Gestul de autocontact denotă superioritate sau ironie.Gesturile traduc emo ii: Mâinile împreunate exprimă o atitudine defensivă.Degetul mare şi indexul unite înso esc o demonstra ie.

pozi ia cu mâinile la spate / în şold este interpretată ca marcă a lipsei de educa ie. postura comunică intensitatea cu care o persoană este implicată în ceea ce reprezintă.de includere / excludere -este definit spa iul disponibil activită ii de comunicare şi. emo iile. chiar contrare. Sub acest aspect. acceptare.în Hawai. Astfel. cu orientarea către partener şi cu relaxarea corpului. . gradul de curtoazie.denotă ostilitate şi mânie. . . acoperirea gurii cu mâna -ascunderea a ceva. nervozitate. implicarea afectivă şi statutul social pe care indivizii cred că îl de in sau pe care şi-l revendică. . Func iile exercitate de mişcările corpului: . sentimentele de prietenie sau de afiliere sunt corelate cu aplecarea corpului înainte. palma (degetele) pe obraz denotă interes extrem. Spre exemplu. . Postura / pozi ia constituie un mod de rela ionare care oferă informa ii despre atitudinea. nerela ionarea . prin urmare sunt impuse restric ii „de acces". postură care în lumea chineză creează discomfort partenerului. determinare. mâinile inute la spate pot să exprime superioritate sau încercare de autocontrol. starea depresivă este marcată de mişcări pu in numeroase ale capului şi numeroase ale picioarelor. prin postura afişată .corpul este orientat direct în lumea arabă. Studiile consacrate comunicării interculturale sus in că interpretarea limbajului nonverbal al partenerului de comunicare devine cu atât mai dificilă cu cât.dacă în Statele Unite pozi ia "tolănit" este uzuală.2. indicând astfel că accesul la grup este limitat.eviden iază. mâna la gură . subliniază mesajele verbale.lipsa privirii partenerului. Totodată. bra ele deschise . îşi pot aşeza bra ele sau picioarele peste intervalul rămas liber.2. actorii situa iei de comunicare se pot aşeza în cerc. sau depinzând de context. iar starea de nervozitate se manifestă prin jocul cu obiectele şi prin bătaia degetelor. schimbarea posturii interlocutorului declanşând în acest caz schimbarea posturii celui puternic implicat în comunicare. în ceea ce spune sau în ceea face interlocutorul. se pot întoarce / apleca spre centru.sunt mai probabile în situa ia în care între comunicatori există divergen e de statut. culturi diferite atribuie semnifica ii diferite. Participarea intensă este marcată de o postură congruentă. 3. capul sprijinit în palmă semnifică Plictiseală. de puncte de vedere sau de opinii. adică similară cu a interlocutorului. solidaritate. Astfel. în Germania şi în mare parte din Europa aceeaşi pozi ie denotă obrăznicie şi proaste maniere.Gesturi care exprimă refuzul: Pumnul strâns Index ridicat Degete strânse Palme îndreptate spre exterior Alte câteva elemente ale limbajului gesturilor: strângerea pumnilor . dimpotrivă.indică intensitatea stării emo ionale. Astfel. . .surpriză.exprimă o atitudine în raport cu ceilal i.înlocuiesc cuvintele. dincolo de diversitatea mişcărilor corpului. Posturile necongruente .sinceritate. stres.

. direc ia acesteia . Ne ferim privirea şi pentru a diminua aten ia interlocutorului. . ■ privire . tristă. Privirea traduce gândurile. excitare senzuală.o privire care evită privirea celuilalt trădează timiditate sau rea-voin ă. func ia de reglare a interac iunii. senzuală. peoape) cu via a emotivă. frunte) este asociată cu variabila cognitivă. În completarea celor afirmate. cu buzele uguiate Directă Îndretată în altă parte Încruntate Uşor încruntate Nemul umire. în alt context. sus ine autorul. iar apoi. ridicarea sprâncenelor mirare.nesiguran a de sine îi determină pe indivizi să evite privirea interlocutorului în situa ii în care se simt amenin a i şi. privirea adresată interlocutorului îi confirmă prezen a şi. în jos .privirea directă poate traduce onestitate şi intimitate. încre irea nasului -neplăcere. nările mărite . expresivă. pentru a reduce agresivitatea sau ceea ce este resim it ca atare. gură.contactul sau evitarea privirii. Expresivitatea sau nonexpresivitatea fe ei este dată de: ■ mimică . bucurie. Expresia fe ei În mod uzual. . probează importan a care îi este atribuită. simpla interceptare a privirii fiind tradusă ca dorin ă / inten ie de a comunica. lipsă de confort sau vinovă ie. apud Timm.în situa ii de comunicare fa ă în fa ă. .în func ie de caracteristici şi de moment. acestea se lărgesc. acceptare.2. comunică amenin are.încruntarea denotă preocupare. participan ii se privesc 50-80% din timp (Baylon şi Mignot. cu col urile coborâte Închisă. re inem că: . zona medie (ochi. la vederea a ceva plăcut şi se micşorează ca manifestare a neplăcerii. mul umire Închisă Coborâtă Uşor încruntate Absentă. . ochii şi partea de jos a fe ei sunt cel mai intens privite zone în timpul comunicării: partea de sus a fe ei (sprâncene. triste e Închisă. iar evitarea privirii semnifică ascunderea sentimentelor. ■ zâmbet .3. Rolul lui „a privi" sau "a nu privi" partenerul de comunicare este decisiv. anxioşi sau sociofobi.nesiguran ă.realizarea schimbului intermitent şi scurt al privirilor indică lipsa de prietenie. în anumite situa ii. dimpotrivă. surpriză. în general. bărbie) cu for a instinctelor.triste e. 6 Expresiile fe ei Gura Privirea Sprâncenele Interpretare Surâzătoare Directă În pozi ie normală Entuziasm. dar. strângerea buzelor . influen ează schimbarea atitudinală şi persuasiunea. Nu în ultimul rând. comunică emo ii şi indică gradul de afectivitate. enervare Decep ie. veselă. mânie sau frustrare. .. încredere şi prietenie. zâmbetul poate exprima plăcere. de interes şi de atrac ie în raport cu interlocutorul. . este un tip de conduită de calmare care se regăseşte deseori la introverti i. suspicioasă sau încrezătoare. timizi.6) care surprinde posibile expresii ale fe ei. totodată.pupilele dilatate indică emo ii puternice. iar partea inferioară (nas.mişcarea ochilor în sus exprimă încercarea de a ne aminti ceva. promisiune. 2000:160). dezgust . să caute privirea interlocutorului în situa ii favorabile. contactul vizual îşi asumă un rol esen ial în managementul impresiilor.poate fi directă. grilă care poate reprezenta un instrument util în descifrarea semnifica iilor acestora: Tabel nr. În abordarea lui Leather (1978. . satisfac ie. cinism sau jenă. timiditate sau ascunderea unor emo ii.mânie saiu. modestie. clipirea frecventă denotă anxietate. în primul rând. emo iile şi conferă via ă mesajelor. defineşte pozi iile de putere şi statusul. răceala. pozi ia "picior peste picior" este dezonorantă pentru orice femeie. Modul în care privim şi suntem privi i corelează cu nevoia de aprobare.privirea într-o parte sau lipsa privirii poate denota lipsa de interes. 1980:178) contactul vizual este cel care îşi revendică. ezitare sau refuz.o privire insistentă şi continuă deranjează. arzătoare. sardonică. obraji. 3. Oferim alăturat o grilă (tabelul nr. expresia privirii.în lumea arabă.

agreabili. bărba ii procedează similar.valori. celor aflate în func ii de conducere. plini de încredere în sine şi veşnic învingători. . indivizii ectomorfi sunt percepu i ca fiind ambi ioşi. . de prezentare a eului micşorează şi creează în diferitele situa ii şi roluri sociale. cei albi când ascultă. • persoanele de culoare ini iază contacte vizuale numeroase când vorbesc. capătă influen e Th. recent eviden iază că. la miros (parfum. vorbăre i. îmbătrâni i. În măsura în care este rezultatul unei alegeri combina iile de culori.căldură sufletească şi stabilitate (siguran ă). sufletişti. în lipsa unor modele de rol. Alegerea vestimenta iei se apropiere. Albastru marin .preocupări.control. pe care le performează.2. creează impresia de comunică despre acesta. . capacită ii de inova ie şi a culoarea cea mai deschisă în creativită ii. scund) şi (3) mezomorf (musculos. de încredere. maturi în comportament. 1998) a probat acest aspect: să evalueze cererile de angajare ale unor femei în func ii . sub ire şi înalt). miros specific). Vestimenta ia trebuie privită ca ca marcă a Privirea este atrasă de expresivită ii. Negru .Diferen e culturale: • în Japonia.unde / cum se derulează activitatea profesională. aventuroşi. dependen i de ceilal i. for ă. Culorile închise integrează procesului de autodefinire.4. . . prietenoşi. suspicioşi.necesită i "de spa iu".cine sunte i dumneavoastră / cine este interlocutorul dumneavoastră. . în special a masculine.măsura în care dori i / nu să atrage i aten ia celor din jur. sexuale şi profesionale impresia de distan a. în acest context. o privire directă fiind apreciată ca semn al lipsei de educa ie. Prezen a personală Prezen a personală se referă la structura / forma corpului.Cash (apud Johns. Distingem trei tipuri de fizicuri: (1) ectomorf (fragil. Alte nuan e de roşu . Galben .background.puritate.venit. Vestimenta ia oferă indicii privind: . femeilor nu le este permis să privească în ochii bărbatului. Gri . 3. .locul spre care vă îndrepta i. romantism.vitalitate.schimbare. iar cei mozomorfi ca fiind puternici.status. Experimentul realizat de managerilor unei companii li s-a cerut Semnifica ia ataşată culorilor Roşu aprins . copii sunt învă a i să îşi privească interlocutorul în zona mărului lui Adam / a nodului cravatei. .preferin e de culoare. (2) endomorf (solid. înalt).imaginea de sine. . reprezintă o extensie a eului şi. succes. autore-alizării.grupul de apartenen ă şi cel de referin ă. din respect. creativitate. nervoşi şi mai pu in masculini. vestimenta ia oglindeşte perso-nalitatea Culorile deschise atrag şi individului. Prin condi ionare socială s-au format expectan e referitoare la indivizii apar inând diferitelor categorii: astfel. tensiona i. Mai mult. demoda i. vestimenta ia poate fi folosită pentru a crea un rol şi pentru a marca statutul social real sau pretins. sinceritate şi loialitate. interes.agresivitate.profesionalism. Maro . . atletic.cum gândi i despre ceilal i. Alb . • în lumea asiatică şi arabă. profesie. . cei endomorfi ca fiind mai pu in rezisten i fizic. . onestitate în inten ii (albul atrage aten ia asupra fe ei).onestitate. personale. la vestimenta ie. . Una dintre ipotezele lansate vestimenta ia femeilor. . măresc. Aceasta afectează compor-tamentul propriu şi pe al celor din jur. semnifica iile transmise de haine influen ând percep ia şi modul de a ac iona ale interlocutorului.vârstă şi sex.

3. a bate pe umăr etc.4. dar nu va ob ine slujba". mirosul occidentalilor este considerat ofensiv. Comunicarea tactilă Acest tip de limbaj nonverbal se manifestă prin tipul.asocierea mirosului cu experien e trecute.distan a fa ă de interlocutor. . -în Coreea. .cât de puternic este mirosul (mai ales în cazul parfumului). de profesor.modul în care este percepută rela ia dintre interlocutori de către fiecare dintre aceştia. (4) durata atingerii afectează semnifica ia dată (în cazul în care mâna ne este strânsă mai mult decât se cuvine). (2) experien a anterioară influen ează acceptarea sau respingerea atingerii celuilalt (în familiile în care contactul fizic este frecvent. intensitatea şi frecven a atingerii. în timp ce la eschimoşi acest salut se exprimă cu o uşoară lovitură pe umăr. tinerilor nu le este permis să atingă umerii celor în vârstă. în viziunea lor mirosul fiind determinat de cantitatea de came consumată. . . în mod sigur. (6) localizarea atingerii este determinată cultural. Particularită ile sunt dependente în mare măsură de vârsta. a lua de bra . cât şi în rela ia de cuplu. Astfel. Psihologul american a concluzionat că: "o femeie atrăgătoare. Mirosul reprezintă un tip fundamental de comunicare. atingerea este mai uşor acceptată şi în context extrafamilial). de prieten. înclinarea capului înlocuieşte strângerea mâinii ca salut.arabii consideră mirosurile ca extensie a persoanei şi le valorizează în consecin ă. atât la locul de muncă. prin modul de a da mâna.în ările în care se consumă pu ină carne (China).2. (5) bărba ii ating femeile mai mult decât femeile bărba ii.de conducere pe baza unor fotografii ale solicitantelor. 1994:231) au eviden iat că (1) atingerile primesc semnifica ii diferite în func ie de situa ia de comunicare. studiile consacrate comunicării tactile (Samovoar. Experimentul a demonstrat că femeile "de tip managerial" aveau mai multe şanse de a fi angajate decât cele îmbrăcate specific feminin. de tipul rela ie instituită între aceştia şi de normele care reglementează rela ia. de neatins. statusul interlocutorilor. a îmbră işa. (3) modul în care percepem rela ia cu celălalt afectează decodificarea atingerii (în calitate de tată. . Diferen e culturale: . femeile preiau ini iativa îmbră işărilor mult mai des. occidentalii refuză mirosurile naturale. .contextul întâlnirii.în marea lor majoritate. iar femeile de culoare comunică tactil de două ori mai mult decât cele albe. va avea un interviu de angajare lung. Diferen e culturale: -în Thailanda. zona capului este sacră. de iubit). iar semnifica ia care i se acordă depinde de: . . -în Japonia. de starea psihică.

student).125 cm) reprezintă limita parfumului şi a contactului fizic cu celălalt.modul îndepărtat (l5 .10 cm). iar discursul este formalizat şi gesturile stereotipizate. . ca atare. care suscită de şase ori mai multe conversa ii decât o situa ie fa ă în fa ă la un metru distan ă şi de două ori mai multe conversa ii decât pozi ia în care interlocutorii sunt aşeza i unul lângă celălalt. iar cele ample sunt asociate cu puterea. (2) înăl ime. Apropierea exagerată poate comunica amenin are sau rela ii de natură strict personală. Geografia locului orientează comunicarea: pozi ia fa ă în fa ă încurajează rela ii de opozi ie.50 cm) în care locotorul joacă un rol social (profesor .25-2. iar comunicarea interpersonală se diminuează. vocea are un rol minor. . (5) grad de intimitate. calde şi intime. al negocierii şi al rela iilor profesionale. spa iile ample. Limbajul spa iului / proxemica Proxemica sau "gramatica spa iului" (Hall. deoarece oferă participan ilor unghiuri de refugiu.modul apropiat (45 .distan a socială: .distan a intimă: . eventual. o rivalitate. efectele simbolice ale organizării spa iale şi distan ele fizice. al mirosului. permite privirea de sus până jos şi vocea normală. în timp ce pozi ia unul lângă altul atenuează dependen a institu ională.2. feed-back-ul este redus la minimum. .50 cm). Desigur. în timpul unei conversa ii.modul îndepărtat (peste 7. .în afară. 1959) are ca obiect de studiu rela iile spa iale ca mod de comunicare.modul apropiat (1. (4) înăuntru . . al parfumului. Pozi ia cea mai confortabilă. salutului de sosire şi de rămas-bun. specific discu iilor obişnuite.modul îndepărtat (15-40 cm). prima regulă în acest sens vă cere să evita i să rezerva i interlocutorului dumnevoastră un loc cu spatele la un spa iu gol sau frecvent circulat. al vocii normale şi al rela iilor familiare.5.distan a personală: . . modul diferit de a percepe spa iul în diferite culturi. privirea nu mai fixează. al parfumului şi al vocii şoptite. dimensiunea spa ială a comunicării este interpretată în func ie de patru distan e (Hall. spa iile mici sunt percepute ca fiind mai prietenoase. permite comunicarea verbală fără contact fizic. deseori. ne putem surprinde în situa ia de a face un pas înainte sau înapoi pentru a ne regla acest spa iu la distan a adecvată spa iului personal. Rezultă că aranjarea inspirată a spa iului poate asigura confortul şi dispozi ia interlocutorului dumneavoastră şi poate influen a situa ia de comunicare în ansamblu.60 cm) implică un coeficient ierarhic şi necesită voce mai puternică. . statutul şi importan a. (3) apropiere -depărtare.60-7.modul apropiat. Studiile de proxemica analizează limbajul spa iului prin raportare la cinci dimensiuni: (1) amplitudine. specific rela iei între actor şi spectatori pasivi: intelocutorul devine simplu receptor al unei comunicări tip spectacol. .3.10-3.75 cm). cu mobilier masiv intimidează. 1966:156): . În general. În majoritatea culturilor europene. un spa iu strâmt face dificilă concentrarea asupra comunicării. iar depărtarea excesivă poate comunica arogan ă. este cea la 45o. al actului sexual şi al luptei.modul apropiat (3. jocul teritoriilor. Din acest considerent.modul îndepărtat (2.distan a publică: . revendicarea importan ei şi statut social superior. înalte şi.

3.autoritate .medita ie . Observa i cele cinci desene de mai jos şi asocia i fiecăruia cate un termen din următoarea listă: bătaie de joc . .proastă dispozi ie.şiretenie .3.teamă .simpatie . Exerci ii • Privirea asociată gesturilor şi mimicii constituie un limbaj în sine.refuz denigrare .

Vă oferim o grilă de observare a gesturilor creată pe baza unei dezbateri de televiziune referitoare la viitorul cinematografului în România. B. Trei personaje au fost prezente: A. 1994) . (Charles şi Williame.Limbajul gesturilor. şi C.

asta nu va ine! . vă jur! .Bag mâna în foc. asociate anumitor observa ii verbale.În func ie de gesturile fiecăruia.Care este invitatul deschis discu iilor? .Nu.Care este invitatul cel mai agresiv? • Interpretarea gesturilor Anumite gesturi pot fi. . stabili i: . în mod curent.Care este cel mai timid invitat? .Î i jur. .S-ar putea să o încasezi! .Po i pleca oricând.Asta nu este posibil. Analiza i figurile de mai jos şi ataşa i fiecăruia frazele următoare: . .

în final. o distinc ie între "a asculta" şi "a auzi".4.„a evalua" . Diluarea con inutului informa ional E .act de identificare a con inutului informativ comunicat. de care suntem conştien i. . în sensul în care a asculta presupune a auzi şi a în elege simultan. a vocabularului şi de Performan ele lingvistice. să ave i certitudinea că în elege i ceea ce vi se comunică. lucrurile se vor clarifica de la sine . Ascultarea activă Relevan a ascultării în planul tehnicilor de comunicare se sus ine pe baza studiilor consacrate receptării care au concluzionat asupra faptului că receptorul re ine doar o treime din ceea ce doreşte emi ătorul să comunice. 1980:45) Simpla trecere în revistă a etapelor procesului de ascultare permite eviden ierea rolului care îi revine în orice situa ie de comunicare: .prin raport cu ascultarea dominată de judecata critică. diluarea con inutului informa ional de la emi ător la receptor. Operăm. riscând în consecin ă să agaseze.„a auzi" . asigurând în elegerea de partea interlocutorului.„a traduce în sensuri" . parafraze şi repeti ii care facilitează transferul de la ceea în elege receptorul la ceea ce a inten ionat interlocutorul să comunice. plecând de la această distinc ie între "a asculta" şi "a auzi". prin urmare. 5. luăm în considera ie ca forme ale ascultării (1) ascultarea pasivă . să distorsioneze mesajul. eventual de adoptarea unei atitudini din partea ascultătorului. .R (Timm.5): Emi ător ce doreşte să comunice E? ce comunică în mod real E? ce aude R? ce ascultă R ? ce în elege R? ce acceptă R? ce re ine R? Receptor Figura nr.conversa ii numeroase. Dimpotrivă. sunt absolut necesare unui dialog dinamic. exprimă impactul pe care îl produc undele sonore. armonios) şi (2) ascultarea activă -mod de a reac iona prin care partenerul este stimulat să continue să vorbească şi care vă permite. simultane. să fragmenteze comunicarea şi. Ca tehnică de îmbunătă ire a acurate ii recep ionării unei informa ii prin aten ie "completă" acordată emi ătorului.act automat de receptare a undelor sonore generate de vorbitor. dar cărora le atribuim cu dificultate semnifica ii. să irite interlocutorul. Astfel. în acelaşi timp. Disponibilitatea diminuată de a cheltui timp şi efort. în acelaşi spa iu. ascultarea evaluativă vizează exclusiv culegerea de opinii şi emiterea punctelor de vedere proprii. Prin urmare. . urmată. în cazul extrem. Perspectiva propusă de Prutianu (1998) aduce completări binevenite deoarece precizează specificul ascultării active -"informativă" în termenii autorului . adresate destinatarului. teama de a nu părea ignorant şi credin a că. Diferen a poate fi mai bine în eleasă prin raportare la "efectul cocktail" . Trecerea de la ce inten ionează locutorul să comunice la ce re ine interlocutorul şi. ascultarea activă îl încurajează pe celălalt să vorbească.implică memoria şi competen a lingvistică şi culturală a ascultătorului.„a în elege" . totodată. ascultarea informativă implică receptare şi în elegere şi este punctată de întrebări.efectuarea de judecă i de valoare. .„a atribui semnifica ii" informa iei receptate . este reprezentată în figura de mai jos (figura nr. pentru a le asculta fiind necesar un efort conştient. recompunerea sunetelor auzite în cuvinte şi a cuvintelor în propozi ii şi fraze.în func ie de nivelul de opera ionalizare a limbii.receptarea mesajelor asociată cu absen a răspunsurilor şi a întrebărilor din partea interlocutorului (care de altfel.

6. Strategiile men ionate obligă ascultătorul să asculte activ. Totodată. 7. priveşte-mă când vorbesc. pentru aceasta. Ca instrument. 2. 10. ascultarea activă implică un exerci iu permanent şi conştient. comportamentele "de răspuns". vi se recomandă următorul exerci iu: încerca i să apăra i pozi iile opuse celor proprii deoarece astfel se creează un set mental diferit de bias-urile proprii care vă obligă să lua i în considera ie informa iile evitate / omise / negate în momentul sus inerii pozi iei proprii. 4. anxietă ile interlo-cutorului. 4.determină retragerea şi îndreptarea aten iei spre altă sursă de Zece trăsături ale ascultătorului ideal din perspectiva interloctorului (M. nu ignora i şi nu nega i sentimentele celuilalt. întreabă-mă pentru a de-monstra că urmăreşti firul nara. Cu alte cuvinte. de. în limbaj şi vestimenta ie. 8. 9. "intui ie afectivă" care facilitează şi eficientizează în elegerea reciprocă a păr ilor implicate. pentru a-l face celălalt să audă ceea ce spune. în egală măsură. dar să vă ocupa i de emo iile interlocutorului. ceea ce nu presupune să fi i. nu pretinde i că a i în eles ceea ce a inten ionat să sus ină dacă nu a i în eles. nu da i sfaturi dacă nu sunt solicitate. arată-te interesat de ceea ce simt punând întrebări. Pentru aceasta. să în eleagă şi să nu asculte exclusiv când întrevede un răspuns. 3. asigura i-vă interlocutorul de discre ia dumneavoastră şi permite i-i tăcerea. Palmioto. de acord cu acesta. nu vorbi i exclusiv despre dumneavoastră.1. fapt eronat de altfel. fii atent. atenuând astfel tendin a probată de studiile de specialitate de a evalua mesajele incomplete. . nu critica i. ascultarea exclusiv a faptelor sau schimbarea canalelor în mijlocul unei conversa ii când discu ia este greoaie / greu de în eles. ascultătorul trebuie să ob ină toate detaliile. nu mă grăbi. ş. nu mă întrerupe. nevoile.iunii. faptele şi să desprindă informa iile semnificative. Situa iile în care ascultarea activă îşi regăseşte aplicabilitatea sunt: (1) de informare pentru a oferi şi a primi informa ii clare. suficiente. 5. repetă lucrurile pe care le spun. fii controlat emo ional. De asemenea. (2) de confirmare.egocentrism . şi (3) de iritare. "simpatie intelectuală". ascultarea activă presupune ca interpretarea şi răspunsul oferite mesajelor interlocutorului să fie precedate de finalizarea discursului celuilalt. reduce i numărul de "gate . Această tendin ă poate fi contrabalansată prin solicitare de clarificări directe. a): 1. 2. 5. Aşadar. încerca i să nu vă apăra i si să nu contracara i. ascultarea activă corelează cu aplicarea unor strategii contraatitudinale prin empatie. 6. Sugestii pentru ascultarea activă: 1. să în elege i punctul de vedere al celuilalt. nu diagnostica i. nu hăr ui i. men ine subiectul până când termin ceea ce am de spus.determină frecvent imposibilitatea afirmării deschise în fa a interlocutorului şi neîn elegerea mesajului. pe principiul conform căruia ne putem "întoarce" în conversa ie.a te preface atent din Polite e. pentru reducerea ostilită ii şi îmbunătă irea comunicării. întreabă-mă pentru a clarifica ceea ce spun. un bun ascultător trece dincolo de: . J. Corela i ceea ce spune interlocutorul cu ceea ce nu spune. ceea ce necesită însă ascultarea prealabilă.suprasolicitarea cu mesaje . 4. 3. nu schimba i subiectul discu iei. pentru aceasta. de recunoaştere a celor comunicate. observa i comportamentul său nonverbal şi încerca i să men ine i conversa ia la obiect. confirma i că l-a i în eles şi parafraza i ideea principală.care determină aprecieri de genul „nimeni nu poate avea idei mai bune pentru mine decât eu însumi". .keeperi"şi evita i să primi i informa iile prin intermediari. în mod automat. prin care se evită modificarea mesajelor şi. să verifice nforma iile. să explica i pozi ia dumneavoastră fără a ignora pozi ia celuilalt şi să întreba i ce s-ar putea face pentru îmbunătă irea situa iei. 7. tip închidere şi prin care sunt eliminate vechile obiceiuri de ascultare . vorbi i despre preocupările.

el îmi încheie frazele sau mă completează atunci când nu vorbesc destul de repede / când fac pauze.închise şi deschise (ce?). 1994) au înregistrat afirma iile persoanelor iritate de modul de a asculta al celorlal i. .deschise (cum?. mai mult." "pune întrebări de parcă s-ar îndoi de tot ceea ce spun / de parcă n-ar fi auzit ceea ce am spus înainte.gradul înalt de încărcătură emo ională al acestora poate împiedica îndreptarea şi concentrarea aten iei asupra interlocutorului. . rămâne "un timp liber" ca formă de deconectare şi de deviere a aten iei." "se joacă permanent cu creionul sau cu altceva." "când vorbesc. idei şi sentimente reprimate.problemele proprii se conturează clar prin ascultarea celorlal i şi identificarea solu iilor adecvate. de întreruperi şi completări nejustificate: "nu se uită niciodată la mine când vorbesc. interlocutorul este iritat de lipsa feed-back-ului verbal. privindu-le sau examinându-le." "tot caută prin hârtiile de pe birou sau prin sertar. . Ca instrument al ascultării active. . Ce răspunsuri pot primi înltrebările noastre? Luăm în discu ie situa ii de comunicare diferite cu întrebările aferente şi propunem o tipologie posibilă a răspunsurilor: .." "comportamentul lui sau expresia fe ei nu-mi permit să-mi dau seama dacă mă în elege sau dacă ascultă ceea ce spun." "nu zâmbeşte niciodată. îmi este teamă să vorbesc cu el.dinamizarea conversa iei. . unde?. a privirii şi zâmbetului celuilalt. de ce?.preocupări cotidiene .perturba ii .aten ia acordată stimulează vorbitorul să continue discu ia şi să ofere cât mai multe date.zgomote. frig.rezolvarea de probleme . interiorizarea unor prototipuri umane un mesaj important / cu popularizate de literatură sau mass media.când ni se transmite pedeapsă.ob inerea informa iei complete . . . căldură. de interlocutorul. Nu ştiu dacă mă ascultă sau nu. . Instrumentele ascultării active: a întreba si a reformula Tipologia întrebărilor: . aşadar.informa ii. . . când?.ameliorarea rela iei cu ceilal i . Concluziile au probat că. vorbitorul rosteşte 125 de cuvinte / minut.ascultătorul prelu-crează aproximativ 400 de cuvinte / minut. . întrebarea vizează: ." "se comportă de parcă mi-ar face o favoare prin faptul că mă ascultă.când nu suntem foarte siguri că am în eles la pozi ia defensivă. în ce fel?). Pare că este mai interesai de aceste obiecte decât de mine. . care?).prezum ii false cu privire la comu-nicarea interumană. comunice Posibile obstacole în acest plan: teama de autocunoaştere. în medie. efectul antihalou.gândirea rapidă .închise (cine?. Experimentele ini iate de Posz şi Dow (apud Pease.încurajarea partenerului de discu ie.manifestarea în elegerii şi acceptarea punctelor de încărcătură emo ională. prin Când întrebăm? manifestarea bunăvoin ei partenerul poate fi determinat să renun e . vedere ale interlocutorului prin recep ie sensibilă. nonverbal.2." 4.interlocutorul este ce inten ionează să ne încurajat să discute despre fapte.

la încurajarea luărilor de cuvânt ale fiecăruia dintre cei prezen i. În categoria răspunsurilor neavenite. Poate refuza demersurile lui A tăcând. la dedramatizarea a ceea ce s-a pronun at deja.utilizarea comunicării non-verbale pentru a răspunde (X plânge."). indice interpretat ca "privire rece"). prin localizarea anumitor implica ii ale lui ("a i spus. însă fără a lăsa posibilitate de răspuns. prin rearticularea ca alternativă.ca răspuns.întrebări necesare. Reformularea este un instrument de ascultare. includem: .a nu-l lăsa pe interlocutor să-şi termine fraza. culpabilizat. 2. . servind la ameliorarea ascultării. prin explicarea con inutului latent al acestuia. utilizând al i termeni. considerând că şti i ce va urma.. 3.A îi adresează întrebări lui B pentru a ob ine alte informa ii pe care le consideră esen iale.interogarea spaniolă . prin reluarea mesajului cu alte cuvinte. dilemă. Oferim câteva chei / subiecte posibile pentru formularea întrebărilor: Caracter Abilită i Asocia i Finan e CAAF Familie Ocupa ie Recreere / timp liber FOR A reformula nu implică a repeta. opozi ie. răspuns care interpretează . serveşte la verificarea şi rectificarea cu nuan ă. ci modului de a gândi al lui A. ci a relua. -"privirea rece" . 2. A răspunde reluând par ial ceea ce i-a fost spus.lipsa răspunsurilor (efect total în sens neproductiv). Totodată.. cu obiectivele demersului de eficientizare a comunicării.încurajează.."întreruperile" . revoltat sau angoasat în interior.aceasta priveşte meseria dumneavoastră?"). nu asta am vrut să spun.. B se poate sim i iritat. A poate pune în gardă. se realizează: 1. prin rezumatul mesajului complet al interlocutorului. Rezultat: B se lasă consolat şi devine pasiv.. -"peretele de piatră" .. . care au rezultat contraproductiv prin raport cu activarea ascultării şi. Rezultat: B nu în elege.A sugerează interlocutorului B să consulte o ter ă persoană sau să aplice o metodă anumită care ar oferi o solu ie. 4. 5. ceea ce interlocutorul a afirmat. răspuns "solu ia problemei": .1. închiderea ochilor). 4. interlocutorul îşi scutură capul. paradox ("pe de o parte spune i. A relatează empatic această experien ă şi dedramati zează. Rezultat: B se orientează func ie de A şi marginalizează ceea ce ar fi vrut într-adevăr să spună. este mirat deoarece nu recunoaşte decât par ial ceea ce A sus ine că B a afirmat ("Nu.eliminarea unei persoane din conversa ie prin ac iune fizică (întoarcerea spatelui. A insistă pe detalii. -"acoperirea rece". compătimeşte şi calmează. 3. dar pe de altă parte afirma i că. A poate face trimitere la o situa ie similară trăită de el. 5.").A operează o triere în ceea ce i se spune. răspuns investigator . răspuns "judecată morală": . Rezultat: B se simte judecat sau cenzurat.. poate aproba sau dezaproba. Deformează sensul ansamblului discursului. În plan practic. răspuns de sus inere . chiar dacă este aprobat în demersul său.. se blochează sau devine dezinteresat. sus ine moral.. Rezultat: B se simte respins şi obligat să adopte o solu ie sau o idee care nu se subordonează unic unei alegeri proprii. extrapolând.

Întâlniri care implică o diagnosticare: recrutarea. retractat sau pe luarea unei decizii. Exemplu "mă simt descurajat. coordonarea unei ac iuni. În ce scop? Reformularea reflectare garantează o bună ascultare iar mesajul nu suferă modificări. subîn eleagă implicit. 7 Reformularea Reformularea reflectare Ce reprezintă? Când poate fi utilizată? Reia tot ceea s-a spus cu alte Este adaptată situa iilor cuvinte. întâlniri pentru purtarea unor discu ii." Reformularea inversă rela ia cu "O călătorie în străinătate i-ar reflectare Exprimă explicit ceea ce Este aplicată în întâlnirile de Aprofundează cuvintele lasă să se orientare profesională. poate pentru că sunt singura femeie manager din firmă. nu mai ave i pic de energie". simt că nu mai pot. promovarea. de persoana care cere ajutorul. Cel care consiliere maritală Această persoană este ascultă ." "într-adevăr. Permite o mai bună cunoaştere a celui care vorbeşte. o negociere. pe asimilarea unei informa ii.Tabelul nr." "faptul că sunte i singura femeie la locul dumneavoastră de muncă vă face să vă sim i i discriminată. pe interpretat. Ascultarea se axează pe ac iune şi pe experien ele interlocutorilor. Reformularea calificare Acest tip de reformulare facilitează ascultarea Ea cere o analiză şi o sinteză imediate a celor discutate. Cel care asculta şi reformulează trebuie să analizeze rapid ceea ce a în eles şi să nu interpreteze. o anchetă. prinde bine fiicei mele. Reia esen ialul din ceea ce s-a spus. deşi nimic nu a fost specifice întâlnirilor centrate adăugat. "la locul meu de muncă nu se ine cont de părerea mea.

acelaşi nivel. 1994: 23) surdul distratul copilul Zgomot Informa ie cunoscută Informa ie nouă Nu se petrece nimic. + Zgomot de fond. Dumneavoastră ce tip de ascultător sunte i? (spre exemplu. ce este deja cunoscut. Exerci ii: • Vă prezentăm o grilă ce permite aprecierea comportamentelor de ascultare.4. + Ascultă doar informa ia nouă. "distratul" ignoră informa ia cunoscută şi recep ionează doar informa ia nouă sau zgomotul) Tipologia comportamentelor de ascultare (Charles şi Williame. Totul se petrece la Ascultă doar ceea Ascultă par ial. . + + + conformistul + ascultătorul obişnuit + + + ascultătorul atent ascultătorul selectiv + + Ascultă mesajul integral.4.

• Povesti i şi înregistra i o anecdotă sau un fapt marcant trăit recent de dumneavoastră. Improviza i aproximativ 4 minute. Ceilal i participan i reformulează, pe rând, ceea ce s-a povestit. Ei încep prin a spune: "dacă am în eles bine", "aşadar" . Reasculta i ansamblul înregistrărilor şi evalua i-] apelând la întrebări ajutătoare precum: - există neîn elegeri? - au fost adăugate informa ii? - au fost omise informa ii? - au fost modificate informa iile în sensul exagerării lor? Al subestimării lor? - ce diferen e se constată la nivelul tonului fiecărei reformulare? • Vă prezentăm un fragment dintr-o întrevedere şi vă propunem şase răspunsuri. Alege i acel răspuns care se apropie cât mai mult de răspunsul pe care l-a i fi oferit dumneavoastră. Astfel pute i afla care este atitudinea dumneavoastră de ascultare: "Nu ştiu ce să fac. Ah! Nu ştiu dacă ar trebui să-mi reiau postul de dactilografă care mă calcă într-adevăr pe nervi, dar care îmi oferă stabilitate şi un salariu bun. Sau să fac ceea ce mă interesează, oricum o muncă mai variată. Dar care m-ar obliga să o iau de la început cu un salariu foarte mic. Nu ştiu ce aş putea fac". Răspunsuri - alegerea dumneavoastră: 1. "Dar ce vă interesează, într-adevăr acum?" 2. "Aten ie, şti i ce ave i acum, dar nu şti i ce mai pute i găsi în viitor!" 3. "Ei bine! Nu este o situa ie disperată. Trebuie doar să afla i unde v-a i putea muta cu serviciul. Vă aranjez o întâlnire cu şeful serviciului de personal". 4. "Este explicabil sentimentul dumneavoastră. Pe de o parte ezita i să va părăsi i postul şi, pe de altă parte, nu şti i ce alt post a i putea ob ine". 5. "Este o decizie dificilă. Pute i să vă asuma i riscurile unei meserii noi sau pute i să vă bucura i de certitudinea unei munci pe care o detesta i". 6. "Vă face i prea multe probleme şi vă distruge i nervii. Totul se va rezolva".

5. Expunerea verbală
Comunicarea verbală, ca "expresie vie a unui ra ionament care este în curs de elaborare" (Jackobson, 1960) constituie un obiect de exersare, de studiu şi de perfec ionare, combinând resurse psihologice, coduri lingvistice şi structuri de argumenta ie. Mai mult, expunerea verbală apar ine şi registrului oratoric sau specializat al limbii, fiind, de asemenea, perfectibilă prin formule bine lucrate. În general, capacitatea de a construi un mesaj verbal clar şi bine structurat depinde de şase variabile: 1. exactitatea şi stăpânirea cunoştin elor; 2. un mod clar şi deschis de abordare; 3. ordonarea ideilor; 4. calitatea demonstra iei; 5. for a de convingere; 6. capacitatea de a dialoga. Analizăm comunicarea verbală prin prisma următorilor factori determinan i: - intensitatea medie a sunetelor care indică fondul energetic al individului şi trăsături precum hotărârea, fermitatea, autoritatea, calmul şi încrederea în sine. Astfel, o voce puternică şi sonoră denotă energie, siguran ă de sine, iar o voce de intensitate sonoră scăzută indică lipsa de energie, eventual oboseala, nesiguran a, emotivitatea, nehotărârea. - fluen a, respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii, ca indice direct al mobilită ii proceselor cognitive, al vitezei de conceptualizare şi de idea ie. Vorbirea fluentă, continuă, curgătoare denotă uşurin a în a găsi cuvântul potrivit şi termenii adecva i ideii dorite, ceea ce presupune rapiditate şi precizie în activitatea cognitivă precum şi un tonus neuropsihic ridicat. Vorbirea lipsită de fluen ă, discontinuă şi întreruptă de pauze frecvente denotă dificultă i de conceptualizare care pot avea cauze multiple: tonus neuropsihic scăzut (lipsă de dinamism, oboseală), desfăşurare lentă a activită ii psihice, reactivitate emo ională (lipsă de încredere în sine, teamă) şi dificultate în elaborarea deciziilor. O formă particulară a lipsei de fluen ă este "vorbirea în salve", caracterizată prin incoeren ă, denotând reactivitate emo ională ridicată şi prin rostirea precipitată a unor grupuri de cuvinte, cu pauze mari între ele. - viteza exprimării constituie, de cele mai multe ori, o caracteristică temperamentală, dar depinde de gradul de cunoaştere a subiectului discu iei şi de rela ia afectivă în care vorbitorul se află cu interlocutorul său. Trebuie să precizăm că viteza scăzută în vorbire nu corelează direct cu lipsa fluen ei. - intona ia bogată în inflexiuni este Problemele cel mai des întâlnite în caracteristică vorbitorilor cu un fond afectiv situa ia unei expuneri verbale se referă la: bogat, care tind, conştient sau nu, să-şi - dic ie (consoane omise, fina-luri de impresioneze afectiv interlo-cutorii. Dimpotrivă, frază „înghi ite, probleme de pronun ie; intona ia plată şi monotonă poate traduce fie un - abuz de interjec ii sau de ticuri verbale fond afectiv sărac, fie inhibi ii în compor(„bun", să spunem", „mi se pare", „să tamentul social - timiditate şi incapa-citate de vedem"); exteriorizare a propriilor sentimente. - gestionarea deficitară a timpului prin - pronun ia depinde de trăsăturile introduceri foarte ample sau prin neuropsihice, dar şi de competen a enciclopedică dezechilibrare în discurs; a vorbitorului. Distin-gem pronun ia deosebit de - repeti ii sau reluarea formulării temei, corectă, care merge până la pedanterie, pro-nun ia aşa cum este propusă în titluri si de claritate şi corectitudine medie şi pronun ia subtitluri. neclară, neglijentă. Frecvent, formele defectuoase

de pronun ie se regăsesc la temperamentele extreme, la colerici şi melancolici, manifestându-se prin eliminarea din cuvinte a unor sunete, înlocuite cu gesturi sau mimică, prin sonoritate scăzută şi sunete confuze la finalul frazei. Cu certitudine, o bună pronun ie reprezintă un atu în plus, care poate fi un bun posibil câştigat dacă evita i: - "capcanele geminării", sonorizarea dublă a consoanelor - în cazurile în care în ortografierea termenului există o singură consoană - adesea justificată de nevoia de a insista, de a pune în gardă, de a aten iona; - "comoditatea de articulare", pronun ie sincopată a unor cuvinte, trădând fie dispre , fie vanitate (Răşcanu, 1993: 46). Înainte de a în elege sensul discursului, auditoriul poate fi impresionat sau, dimpotrivă, iritat de sunetul sau de volumul vocii dumneavoastre. O voce surdă sau cavernoasă, răguşită sau autoritară, delicată sau nazală, bâlbâielile sau "ă-urile" repetate pot fi corijate prin exerci ii specifice - bărbie uşor ridicată, capul în continuarea axei trunchiului, control permanent asupra situa iei de comunicare fără ca acesta să se traducă în rigiditate. Să re inem că un debit verbal precipitat riscă să fie interpretat ca semn al agita iei sau nervozită ii, iar o prea mare lentoare provoacă plictiseală şi somnolen ă. Prin urmare, apela i la inflexiuni şi intona ii, la pauze şi momente de linişte pentru ca auditoriul să poată fi atent şi să în eleagă că acorda i unui anumit segment din comunicare o mai mare aten ie. Aceste considerente sunt desprinse din principiile antice ale elocven ei, care recomandau ca vocea "să nu fie nici surdă, nici slabă, nici groasă, nici dură, nici aspră, nici prost articulată, nici stridentă, nici efeminată", iar respira ia "să fie liberă şi naturală, cu intervale bine măsurate". Comunicarea verbală este inerent acompaniată şi valorizată / devalorizată de indicii nonverbali voluntari sau involuntari. Pentru a proba relevan a nonverbalului în planul comunicării verbale am luat în considera ie câteva din variabilele limbajului nonverbal cărora leam ataşat şi interpretările probabile: Tabelul nr. 8 Relevan a nonverbalului în planul comunicării verbale Componenta avută în Formele luate Interpretări posibile vedere Fixitate, mobilitate, circularitate, Punerea în eviden ă a trăsăturilor de Privirea instabilitate, vid. caracter (nervozitate, arogan ă, modestie). Mimică, grimase, zâmbet, ticuri. Indicii despre starea de spirit şi Expresiile fe ei personalitatea oratorului. Mişcările capului Mâinile Clătinări ale capului, rigiditate, Punctarea întinderea gâtului, verticalitate, cuvintelor. balansări. Crispare, răsuciri. frazei, accentuarea

Sentimente de frică sau de anxietate, de apărare sau satisfac ie.

Rela iile cu obiectele Jocul cu stiloul, cu pachetul de Conduită care exprimă nerăbdarea, igări. agita ia sau confuzia. Tropăieli, preumblări. Informa ii despre gradul de Mişcările corpului siguran ă, de timiditate, de dezinvoltură sau de convingere. Pozi ia corpului Bustul înclinat înainte sau înapoi, Manifestări trădând implicarea sau picioarele strânse sau picior peste detaşarea sau oboseala, plictiseala. picior. Tusea, potrivirea vocii, suspinele. Timiditate, plictiseală, enervare.

Zgomotele

inconştient. gestica trebuie să fie: spontană . Destinde atmosfera. Totodată. (5) să nu lua i imediat cuvântul şi să stabili i o pauză de câteva secunde pentru a vă mobiliza ideile şi (6) nu vă contrazice i. construc iile în cascadă sau digresiunile care îngreunează comunicarea. suplă .. Citare directă Legitimează afirma iile făcute. (4) să evita i enun urile vagi sau prea generale şi acorda i prioritate concretului şi clarită ii. „vorbăriei" şi să evita i superlativele. dar şi contextului. abrevierile.. Îl implică în mod direct pe cel care Interpelare a ascultătorului ascultă. O fizionomie golită de expresie.acorduri realizate corect. Datorită specificului imprimat de canal.8): Tabelul nr. Satisface curiozitatea auditoriului cu privire la personalitatea oratorului. comunicarea verbală nu permite exercitarea aceluiaşi control asupra situa iei precum comunicarea în scris. având în vedere că inevitabil completează comunicarea verbală. aplicate. Creează Umor un gen de pauză. Vizează participarea. "Şi voi a i fi procedat în mod similar. Pentru a evita vulnerabilită ile inerente exprimării orale. adaptată . conştien i de. (3) să acorda i aten ie înlă uirii corecte a frazelor şi respectării regulilor gramaticale uzuale . cu indiferen a sau cu insolen a. fără efecte teatrale.nu exagera i şi opta i pentru sobrietate." "A i remarcat cu to ii". să privi i în sus sau să ave i o privire "pierdută". apelând la o autoritate recunoscută şi apreciată. frustrarea sau un conflict interior. în func ie de context (a se vedea tabelul nr. Favorizează complicitatea.naturală. . ducerea mâinii la gură sunt interpretate ca semn al nervozită ii. Pregăteşte o receptare mai completă. nu se recomandă să privi i insistent noti ele.încerca i să evita i crisparea şi rigiditatea. mişcările stereotipe sau stângace. dimpotrivă. Permite o identificare. analogiile laxiste.".. scărpinatul.. indexul îndreptat spre celălalt sugerează amenin are.. "Sunte i.de acompaniere: pumnul strâns traduce agresivitate. . al imaturită ii sau al fragilită ii. Pentru a revitaliza aten ia auditoriului şi pentru a înlătura semnele oboselii. Demonstrează grija pentru ceilal i. ci. să fixa i cu insisten ă sau să ignora i participan ii. interjec iile. limitată .de autocontact: atingerea nasului. 1996:163) Modalitate de Efecte scontate recurs Întrerupe cursul unui discurs Anecdotă magistral. . a ridica din umeri sunt sinonime cu dezinteresul. prin anumite comportamente repetate (lustruirea hainelor. 9 Revitalizarea aten iei auditoriului (Ferreol. oratorul simulează uitarea punctului la care s-a ajuns în discu ie (joc de atitudine). Exemple „Acest eveniment mă trimite cu gândul la ceea ce mi s-a întâmplat atunci când.." Într-o prezentare despre capacită ile de memorizare. o privire care denotă plictiseală provoacă ostilitate şi tensiune de partea audien ei. trădând emo iile sau spijinind argumentarea dumneavoastră. onomatopeele. desigur. construc iile argotice sau prea familiare. Aşadar. În acest sens." "Aşa cum a remarcat preşedintele comisiei. desigur. încerca i să evita i gesturile: . . să-l pună în valoare.Apreciem că sfera nonverbală a discursului nu trebuie să paraziteze mesajul. Accentuează dorin a de dialog. se recomandă o serie de procedee.de reac ie: a căsca.sincroniza i atitudinea cu ideea sau cu opinia emisă. mascarea emo iilor.de substituire: în multe cazuri. determinarea genului şi a numărului. perifrazele sau elipsele. recomandăm (1) să nu ceda i supralicitării. (2) să alege i vocabularul adecvat şi să evita i barbarismele. tragerea mânecilor sau îndreptarea unei şuvi e de păr) se încearcă. anglicismele. Prin urmare.

".a exersează liberul arbitru) spre o concluzie sigură. • să urmări i o idee fără să controla i reac iile sălii. Sunt propuse decizii grupului şi i se cere acestuia opinia. Solicita i argumentarea adversă si. . dezamorsa i for a replicii sale: "unii mi-ar putea răspunde că. • să fi i impasibil. S Situa ie Se aduc informa ii noi.").. Explica ia este ilustrată cu exemple care îi R Reflec ie privesc pe membrii grupului. .obiec ie.. • să vă acorda i timp de reflec ie. dar să o depăşi i. reformulând ceea ce trebuie spus.profita i de afirma iile care nu pot fi contrazise: "această constatare.". • să garanta i ceea ce nu este absolut sigur.a suscita interesul . • să face i grimase la auzul unor întrebări. 9): Tabelul nr.respinge i opiniile concurente. • să transforma i grimasa în zâmbet.recurgerea la contra . "a imagina") demonstra cu argumente pentru: . demonstrându-le limitele. • să relua i ceea ce trebuie spus sub altă formă.prefera i consecutivitatea ("astfel încât. care se constituie în indica ii. fraternitatea". A Ac iune . Sunt explicate ra iunile alegerii. • să nu mai vorbi i (vid care permite întrebări suplimentare din partea auditoriului).1.face i apel la conectori (conjunc ii curente) şi A argumenta presupune: a dovedi. • să vă cere i scuze şi să tăce i aşteptând continuarea. • să suprima i unele păr i din ceea ce trebuie să trata i în cursul expunerii 5.10 Organizarea ideilor Explica ie Este descrisă situa ia în care se înscrie problema..apela i la valori: "toleran a.lăsa i faptele să vorbească de la sine: "tensiunile monetare interna ionale au făcut guvernul să adopte o politică severă"..feri i-vă de afirma iile cu caracter definitiv: pentru a ac iona "pe viitor. A argumenta Calitatea demostra iei poate fi sus inută apelând la o serie de tactici sau strategeme: . • să recunoaşte i eventuala punere în dificul-tate. . surâs etc. lipsit de reac ie.". . Vă oferim un posibil model în acest sens (tabelul nr. . Evita i: • să vorbi i prea repede sau prea încet.a ob ine acordul . .a care să orienteze auditoriul (dându-i impresia că îşi atrage aten ia . O Observare Este oferit un sfat referitor la problemă într-o manieră deschisă: gesturi de S Sentiment apropiere. în func ie necesită ile impuse de obiectivul stabilit al comunicării. comunicarea. Situa ia anterioară este devalorizată.. • să fi i convins că ceea ce spunet i este important. enun ând ceea ce interlocutorul ar putea afirma. trebuie să recunoaştem..") cauzalită ii ("fiindcă.Încerca i: • să observa i reac iile audien ei.. Construirea argumentării este precedată de un demers de organizare a ideilor care se poate realiza pe varii structuri şi criterii. . • să vă păstra i ceasul sub privire pentru a putea verifica ora. • să în elege i tema şi cerin ele. • să întreba i în loc să răspunde i (procedeu util în cazul în care solicita i precizarea unui aspect legat de răspunsul pe care trebuie să îl da i).. a la verbe presupozi ionale ("a pretinde".. • să preciza i sursa informa iei. • să vă folosi i de timpul de vorbire fără control. declanşa dorin a . • să întrerupe i interlocutorul. • să privi i interlocutorul şi să căuta i schimbul..pronun a i răspicat anumite sloganuri: "o societate mai bună şi mai solidară". • să asculta i fără să privi i auditoriul.

În acest punct. Evita i să respinge i obiec iile ridicate de interlocutor la momentul formulării lor şi încerca i să le accepta i şi să le interpreta i în ansamblu.. Pleacă de la o experien ă în scopul implementării unei ac iuni într-o anumită situa ie. Exem-plu: . de sprijin în dezbateri.o serie de argumente izolate reprezintă un punct asemănări plecând de la fapte deja ştiute. Prezentarea a mai mult de un argument riscă să vă îngreuneze ini iativa deoarece (1) solicită un plus de energie atât din partea dumneavoastră cât şi din partea interlocutorului şi (2) interlocutorul poate conchide că nici un argument nu este solid (de ce atâtea argumente? ). Interlocutorul dumneavoastră nu se manifestă nici pentru. Demersul de motivare începe cu identificarea argumentelor şi selectarea dintre acestea a argumentului decisiv ..pentru a orienta discu ia în favoarea dumneavoastră. .solu ie". Obiec iile pot fi interpretate ca surse apreciabile de informa ie care facilitează cunoaşterea interlocutorului. . apel la: . în final. .contrast: caută situa iile opuse. A. în general. sofisme . stabilirea replicii.2. 5. Excludem cazul în care obiectul convingerii ar fi contrar intereselor sale.". însă acceptăm ipoteza că acesta poate crea reticen e datorate unei rezisten e fireşti: rezisten ă la efort fizic sau financiar. prin urmare. Brule (2000: 93) propune aplicarea "tehnicii localizării".cel mai probabil în a motiva. ceea ce permite o mai bună în elegere. lotodată. nici împotriva propunerii avansate: este nemotivat. va emite obiec ii (de ce ar fi ultimul argument . modelul psihic prin urmărirea unor etape: aten ie. se recomanda trecerea de la familiar la nou şi de la simplu la complex. Pentru mobilizarea ideilor face i . 2. de la situa ii deja trăite. 3. o propunere care ini ial nu îl motivează. Pentru aceasta. ideile antagonice. Solicitarea de lămuriri sau reluarea a ceea ce doar s-a afirmat îl va determina pe celălalt să-şi clariflice punctele de vedere şi să îşi expună ideile.identificarea punctului comun al obiec iilor: 1.apelul la conectori (aşadar. dar este probabil să îl atragă. erori de judecată. identificarea punctelor vulnerabile în ra ionamentul care vă este contrapus -omiteri.acelaşi argument sub forme diferite garantează opiniile . plasarea dezbaterii pe alt teren şi. modelul "de la general la specific" se bazează pe generalizare prin stabilirea rela iei logice între particular şi general. modelul "problemă .. nevoie. Orice obiec ie exprimată este expresia negativă a unor dorin e. formula i mesajul asociat cu argumentul decisiv.o argumenta ie scurtă şi bine organizată este mai percutantă decât un demers lung.analogie: stabileşte apropieri. "Această situa ie este complet diferită de. cu toate acestea) conferă coeren ă discursului. luăm în discu ie ca modele viabile de organizare a ideilor: 1.şi pentru cât timp . Exemplu: efectul de convingere.Cu precizarea că. devine necesară identificarea tipurilor de logică folosite de celălalt. . satisfac ie.proximitate: pune în valoare ceea ce se derulează în paralel cu faptele analizate şi stabileşte paralelisme. Câteva principii care reglemen-tează construirea argumentării: proiectare şi ac iune.. nevoi sau proiecte pe care propunerea avansată de dumneavoastră le împiedică. în expunerea verbală. A convinge Vom lua drept reper situa ia în care dori i să vă convinge i interlocutorul în legătură cu un punct de vedere / cu alt punct de vedere.". modelul motiva ional sau inductiv care tace necesară utilizarea exemplelor în sprijinul sau apărarea unui punct de vedere sau a unei idei. un proiect. .mai bun decât cel anterior?). în cadrul căruia fiecare solu ie este evaluată în func ie de gradul în care se adaptează situa iei. pentru a facilita în elegerea. 4. la necunoscut sau la risc. "această situa ie este similară.

Proceda i similar cu eventualele obiec ii următoare.").dacă obiec iile vizează fondul problemei. încerca i să răspunde i strict cererii. calitate. afectivă . . După epuizarea acestora. dezvoltare personală. Relua i afirma iile interlocutorului sugerând că răspund resortului major pe care l-a i identificat. plăcere.2. men ine i tăcerea şi aştepta i ca interlocutorul să ia cuvântul. "dacă aş avea timp. identifica i resortul comun al acestora şi proceda i diferen iat: dacă obiec iile vizează aspectele practice. îi poate fi deformat adevărul sau poate fi neutralizată (figura nr.". constatativ. 3. orice informa ie în plus riscă să determine formularea de critici. renun a i. Obiec ia poate fi devansată. necritic. Obiec ii . Opta i pentru sus inerea directă a argumentul decisiv deoarece o prezentare anun ată dar amânată poate ridica din partea interlocutorului următoarea întrebare: "dacă este într-adevăr o idee bună. Acord . asigura i-vă că a i fost bine în eles – de multe ori. "practic"). cercetată. confort.dacă proiectul interlocutorului diferă. combătută punct cu punct. Dacă interlocutorul este în deplin dezacord şi caută informa ii care să îi sus ină contraargumenta ia. pe cine convingem? .în cazul în care propunerea avansată primeşte acordul imediat al interlocutorului.în situa ia în care interlocutorul ridică obiec ii.6). ignorată. "păcat!). Este probabil ca partenerul dumneavoastră să rectifice interpretarea oferită. moment care vă dă amândurora posibilitatea de a aprecia modalitatea prin care propunerea dumneavoastră va satisface nevoile. accentua i compatibilitatea. socială ...cine este interlocutorul şi subiectul demersului de convingere? Cu alte cuvinte. justificări ("dacă ar depinde exclusiv de mine.dacă orice formă de acord sau adecvare este imposibilă. . încerca i să îi în elege i obiec ia şi să o reformula i neutru. . este inutil să vă reabilita i oferind elemente suplimentare. Formula i argumentele la nivelul formei şi al con inutului în termenii interlocutorului şi încerca i să surprinde i şi să interpreta i indicii verbali şi nonverbali de tip reac ie: exclama ii ("în sfârşit!".. în selectarea argumentului decisiv ve i face apel la intui ie. 6 Rezolvarea obiec iilor Desigur. un acord rapid poate fi rezultatul unei neîn elegeri -reformula i bazele acordului şi exprima i-vă discret mul umirea. dar. atunci de ce tergiversează?". reputa ie.. interlocutorul va exprima o primă obiec ie.ce argument alegem pentru acesta? Care este natura argumentului pe care îl asociem interlocutorului: materială -securitate. dar este compatibil cu cel propriu. adapta i-vă propunerea formulând un nou mesaj. identifica i resortul comun obiec iilor. facilita i. 4. clişee verbale aparent fără semnifica ie ("normal".autonomie. la metoda cine? / ce?: . sprijini i propunerile interlocutorului. . în egală măsură. Informa ii suplimentare .în cazul în care interlocutorul solicită o ultimă precizare.respectarea normelor şi valorilor. Figura nr. dorin ele interlocutorului.

. ?" "a i constatat voi înşivă. pe de o parte să. 11 Efecte persuasive Inten ie. Exemplu: "Sunte i satisfăcut de răspunsurile date?" Răspunsuri posibile: da / nu. un răspuns în general pozitiv şi sunt întrebări închise (cu răspuns da / nu). Tabelul nr. 2. de tipul "de ce vre i să vă ascund adevărul?". Aşadar. cu recurs la principialitate. "mă gândesc"). Întrebările orientate induc... .apostrofarea auditoriului ( "şti i cu to ii că. Discursul logic se sprijină pe un ra ionament. iar pe de alta. întrebări persuasive 1.2. "este necesar". pronun ate cu fermitate: "trebuie". . "trebuie" "cum pute i. "cred"..tautologie ("sunt rezervat pentru că aşa este firea mea")."). fine ea analizei dumneavoastră mă interesează şi subsemnez.maxime ("contăm pe propriile eforturi"). a se vedea tabelul nr.contra-obiec iile ( "Desigur.repeti ia termenilor ("Situa ia şi ce situa ie"). ." "eu însumi utilizez. .serii anaforice ("Partenerii care. . Întrebările capcană . obiectiv vizat clarificare. efectul persuasiv al discursului dumneavoastră va fi asigurat în măsura în care ve i face apel la : . . . .").efect sau rela ia adversativă (deoarece.... a contrazice a suscita participarea a pune în valoare propriile atitudini a favoriza în elegerea Exemple cifre." "sunt de acord cu părerea dumneavoastră" Efectul de logică în discurs implică recursul la demonstra ia metodică.ruga i partenerul de discu ie să îşi formuleze obiec iile şi reveni i la varianta adecvată. ar fi interesant. în completare. Spre exemplu: "Este un fapt incontestabil acela că francezii consumă de trei ori mai pu in lapte decât englezii. Prin efectul de tactică."). clasare expunerea condi iilor a pune în dificultate. falsele ra ionamente.devalorizarea propunerii proprii.". vorbeşte cu aplomb. partenerii. Vorbitorul probează complicitate sau admira ie şi se apropie de interlocutor prin apelul la "noi" sau "eu.sloganul... utilizat pentru reorganizarea sau respingerea argumenta iei adverse.. Totodată.Refuz . Pentru a fi convingător.. vorbitorul creează impresia siguran ei de sine în ceea ce priveşte cele afirmate.. suntem.. pe o înlăn uire de idei şi con ine termeni care exprimă rela ia cauză .utilizarea unui cuvânt cu valoare pozitivă sau negativă..atitudinea închisă. .cuvântul este dat faptelor ("criza ne-a obligat să luăm măsuri..").remarcile sincere ("ştiu". utilizând expresii precum: "în principiu". ca şi dumneavoastră" Oferim ca exemplu de discurs complice: "În această privin ă.. vorbitorul utilizează forme impersonale. vorbitorul se arată de bună credin ă ridicând întrebări care îl privesc direct pe interlocutor... Dincolo de reac ia interlocutorului în raport cu propunerea dumneavostră.. evita i: . aşadar. Orientarea răspunsului poate fi sus inută de: . acei parteneri"). "este absolut evident" şi face referire la principii.1. Jocul în planul emo ional implică persuadarea în sfera afectivă. unii dintre dumneavoastră îmi vor reproşa că. 5.agresivitatea.. 11 În egală măsură. refrenul ("o societate liberă. care poate avea ca resort teama de reac ia interlocutorului.eviden ierea exclusiv a neajunsurilor propunerii celuilalt. . Dar studiile de pia ă recente demonstrează că produsele lactate au un bun renume.... "Sunte i în întregime satisfăcut de răspunsurile date?" Răspuns indus: nu. "regulile ne impun". în întregime de acord". referin e "este necesar". apelând la buna credin ă. "simt". dar)..

.Întrebările capcană sunt utilizate când dorim să punem interlocutorul în dificultate. vorbeşte despre dificultă ile economice al popula iei şi nu cunoaşte pre ul litrului de lapte. Este cazul întrebărilor implicite. discursul său este discreditat.interpretarea răspunsului pentru a descoperi o informa ie pe care interlocutorului nu a oferit-o inten ionat. . nu are importan ă.contra-întrebare. . Este negată şi minimalizată competen a celuilalt şi se ridică problema moralită ii acestuia. la A A ira ional. "A convinge" prezintă însă riscul alunecării pe terenul emo iei şi al afectivită ii.Întrebările orientate sunt aplicate atunci când dorim ca interlocutorul însuşi să descopere un fapt.dorim să cunoaştem punctul de vedere al interlocutorului privind întrebarea înainte să găsim un răspuns propriu adecvat. sugera manipula .nu dorim să răspundem.probarea incompeten ei interlocutorului care se dovedeşte incapabil de a răspunde unei întrebări pe care argumentarea sa o evită. . de coordonator al jocului.Contra-întrebările implică „întoarcerea" întrebării interlocutorului în cazul în care: . independent de rela ia cu ceilal i. A A . In consecin ă. Ave i de gând să mai candida i la anul viitor?". la care interlocutorului nu poate răspunde. Exemplu: "Ce crede i despre creativitatea grupului nostru?" -întrebare. Obligă interlocurorul să ia o atitudine defensivă. 4.. Spre exemplu. Servesc pentru a ghida demersul său intelectual spre solu ia propusă de noi.refuzăm să-l lăsăm să devină coordonatorul discu iei.Întrebările controversă sunt aplicate atunci când dorim ca interlocutorul sa reac ioneze "la cald". Contra-întrebările sunt propuse ca răspuns dat unei întrebări a interlocutorului şi reprezintă o manieră de a nu răspunde direct. deplasând interven ia dinspre fapte spre persoana în sine. Exemplu: "Vorbi i despre influen a televiziunii. 3. Când utilizăm întrebările persuasive? .implicite: pot con ine o informa ie implicită de care devenim conştien i în momentul în care răspundem. 12): Tabelul nr. Sunt frecvent utilizate de vânzători pentru a convinge clientul să cumpere. acesta din urmă este pus în dificultate. Întrebările controversă au ca scop ob inerea unei reac ii violente din partea interlocutorului. Maria. 12 A convinge şi a manipula .precise: întrebări extrem de precise. Exemplu: "Pe cine a i salutat astăzi pe strada Eminescu?" Răspuns: pe Ion. electoratul dumneavoastră s-a redus ca pondere.apel la ra ionalitate. Exemplu: "De când sunte i secretar general al partidului. . însă s-ar putea să preciza i cât timp petrec românii cu vârsta între 30 şi 35 de ani în fa a televizorului?". . iar argumentarea sa pierde din valoare. . . situa ie în care manipularea se poate substitui convingerii.accent plasat pe fapte şi pe convinge demonstra ra ionament. "A i adresat această întrebare şi celorlal i participan i? . . Acestea permit: .apel la afect.inten ionăm să ne dezorientăm interlocutorul. iar cel care adresează întrebarea preia pozi ia de atacant. În consecin ă. Însă a i recunoscut implicit că v-a i aflat pe strada Eminescu în diminea a respectivă. Rela ia este reprezentată în tabelul de mai jos (tabelul nr. Sunt utilizate cu precădere în dezbateri polemice şi implică luarea în discu ie a situa iei interlocutorului.

dar acesta nu vine niciodată. în plan pragmatic. "A i citit deja lucrări de science .încerca i un sentiment de inferioritate.sunte i impresionat deoarece nimeni nu cunoaşte pe nimeni. Levinson (1987) operează o distic ie între polite ea pozitivă şi polite ea negativă.există un conflict între două sau trei persoane care monopolizează discu ia. În sens curent. . Brown şi S. • Propune i răspunsuri argumentate următoarelor situa ii: Vi se adreseză şeful dumneavoastră: "A i urmat un stagiu de pregătire de opt zile.vă intimidează prezen ele străine care vă observă. ar explica lipsa / absen a participării? . în cazul dumneavoastră. . . Tipuri de polite e Asemenea oricărei ac iuni de cooperare interumană. făcând apel la: "constat". .prezen a dumneavoastră acolo vă nemul umeşte. Dar nu tot lor le datorăm o moştenire ştiin ifică. Polite ea pozitivă exercită o func ie integrativă. Exemplu: "Strămoşii noştrii ne-au lăsat o moştenire morală. Strategii de polite e.3.aştepta i cel mai potrivit moment pentru a interveni. . iar polite ea negativă se bazează pe men inerea distan ei dintre indivizi printr-o atitudine deferentă. de accelerare a rela iilor sociale.este imposibil să vă face i auzit datorită zgomotului infernal.fiction? Lectura lor nu v-a făcut plăcere?" . • Întrebările de mai jos sunt sau nu false? 1. . comunicarea verbală presupune nu doar safisfacerea unor obiective strict discursive. 5. "propun".sunte i nemul umit pentru faptul că a i fost întrerupt. strategiile polite ei negative subliniază în permanen ă dorin a de neinterferen ă prin evitarea oricăror presupuneri sau anticipări legate de persoana interlocutorului.4. P. presupune a ine seama de celălalt şi a avea sentimentul responsabilită ii fa ă de locutor pe tot parcursul interac iunii verbale.prezen a unui superior ierarhic vă lasă mut. Principiul polite ii reprezintă complementul necesar principiului cooperativ. „a fi politicos" presupune a respecta normele de comportament care func ionează prin tradi ie într-o comunitate dată. tehnică.5. . Exerci ii • Prezenta i o situa ie din via a dumneavoastră profesională. "cred". de adoptare a unei atitudini de familiaritate fa ă de interlocutor.a i hotărât anticipat să nu vă lăsa i dat la o parte. dar eu nu am înregistrat nici o ameliorare a rezultatelor dumneavoastră" Un agent de poli ie vă semnalează : "A i trecut fără opri i la stop!" • Întrebări false Putem orienta răspunsul la o întrebare utilizând o nega ie. Care sunt cele care. rela ionate ameliorării rela iilor dintre indivizi. rezervată. • Vă oferim 15 situa ii. . gradul de formalitate al expresiei fiind direct propor ional cu gradul de polite e.aştepta i întotdeauna să vi se dea cuvântul. personală. . . "Atunci când vorbim despre cei care îşi respectă hobby-urile. Strategiile care definesc polite ea pozitivă ac ionează prin afirmarea simpatiei. În plan verbal. a admira iei sau a aprobării fa ă de persoana interlocutorului. artistică?" Răspuns: "Desigur". . aceasta s-ar traduce prin apelul la construc ii caracteristice unui registru prin excelen ă formal.vă teme i să vă implica i în discu ie. ci şi a unora de ordin social. ambele reglementând eficien a schimburilor verbale. nu ne referim doar la o eliberare psihică?" 2. „a fi politicos".

dar este şi creatoare de context şi (3) este structurată ca succesiune de interven ii alternative ale unui emi ător (a cărui interven ie este în curs). în consecin ă. reguli care fac parte din logica proprie limbajului. Categoria modalită ii Supermaximă: Fi i clar. Conversa ia este unul din tipurile familiare. Exprimarea să nu fie obscură. Contribu ia dumneavoastră să nu fie mai informativă decât se cere. Categoria cantită ii Maxime: 1. În virtutea principiului de coopera ie. Conversa ia . plecăm de ipoteza conform căreia nici o persoană nu poate fi în totalitate conştientă de propriile sentimente sau gânduri şi. 1995). (2) este inerent contextuală. Grice (1975) a enumerat. prin interac iunea unor indivizi cu obiective diferite. în stadiul în care aceasta intervine. 2. Conversăm: . Contribu ia dumneavoastră să fie pe atât de informativă pe cât se cere (pentru finalită ile de moment ale schimbului). curente ale comunicării orale dialogice.pentru a convinge . cu aspect dialogat. ale unui receptor / destinatar şi. sub titulatura de maxime conversa ionale. . Nu spune i lucruri asupra cărora nu ave i informa ia adecvată. într-o manieră care să evite stângăciile de limbaj ce pot bloca comunicarea.pentru a plăcea . Categoria rela iei Maximă: Fi i pertinent. 3. eventual ale unui auditor care asistă fără să intervină (Ionescu-Ruxăndoiu. opunându-se monologului în termenii numărului participan ilor şi al contribu iilor lor. conversa ia reprezintă „o activitate colectivă" care permite fiecăruia dintre interlocutori să conteze pe celălalt Pentru ca aceasta să fie dusă la bun sfârşit. 2. Se particularizează prin faptul că (1) este creată continuu. sus ine Grice. în cadrul căreia doi sau mai mul i participan i îşi asumă deliberat rolul de emi ător. uneori chiar divergente. Fi i concis (evita i orice proxilitate care nu este necesară).pentru a şti . Maxime şi categorii conversa ionale „Participa i la discu ie cu ceea se cere. O situa ie conversa ională implică posibilitatea de a realiza schimburi reciproce.pentru a vorbi 6. conversa ia se înscrie în sfera interac iunii verbale care presupune existen a a cel pu in doi participan i. conform finalită ii sau direc iei acceptate a schimbului dialogal în care v-a i angajat" (Grice: 1975). se deruleză într-un context. Ei consimt implicit să respecte regulile fără de care scopul nu ar putea fi atins.6. este implicit convenit că interlocutorii respectă aceste maxime în măsura posibilului. Categoria calită ii Supermaximă: Încerca i să face i în aşa fel încât contribu ia dumneavoastră să fie adevărată. observarea propriilor comportamente în contextul unui schimb poate duce la conştientizarea propriilor pozi ii. împiedicând exprimarea punctelor de vedere. regulile cărora trebuie să li se conformeze actorii unui dialog. Grice completează adăugând că dispre ul aparent fa ă de maxime duce la sensuri ne-exprimate.1. Maximele sunt varia iuni ale principiului general de coopera ie.strategii conversa ionale Prin defini ie. în acest sens. Două maxime mai precise: 1. Maxime variate: 1. Evita i ambiguitatea. Astfel. Nu spune i ceea ce considera i că este fals. 2.

privire. (2) condi ii afective: . comportament psihic şi aptitudini necesare pentru a conduce cât mai firesc conversa ia. capacitatea de a aprecia corect sfera de cunoştin e a interlocutorului şi de a valorifica domeniile privilegiate în care celălalt se dovedeşte a fi competent. în paralel. interlocutorii adoptă atitudini care se pot regăsi într-unui din următoarele . Cu alte cuvinte. 2. Cu alte cuvinte. arta de a asculta. fa ă de o anumită persoană. de rutină. cu precizarea că o comunicare armonioasă exclude orice conflict intern între atitudini şi comportamente Astfel. interlocutorul se înscrie într-un comportament de interogare. apropiere. este necesar să se ajungă în acel punct în care comportamentele adoptate în cursul unei conversa ii să poată facilita continuarea comunicării şi aprofundarea ei. ameliorarea pe parcurs a comportamentelor şi corectarea primelor interven ii stângace prin alte interven ii care pot clarifica şi nuan a comunicarea. sau. comportament fizic . cu disonan ele sale implicite. cuprinzând: încredere în raport cu subiectul şi talent / for ă de suscitare şi men inere a subiectului ca interesant pe toată perioada conversa iei. .formularea mesajului în termeni sesizabili şi semnificativi. luând cuvântul atunci când apare un moment favorabil şi arta de a reduce diferen ele sociale şi barierele psihologice. pute i avea o atitudine binevoitoare sau de neutralitate binevoitoare şi. .4. în consecin ă. atitudinile sunt implicit mai complexe. prin urmare. Mai mult. Mai profunde. arta de a fi pe parcursul conversa iei implică: 1.un minim de informa ii noi fa ă de mesajele anterioare. .locutorul să demonstreze deschidere chiar şi spre informa iile neobişnuite. prin gesturi. Adăugăm ca importantă evitarea crispării. C. în ciuda unei aparente dificultă i. indivizii sunt în măsură să controleze situa iile frecvente prilejuite de întrevederi. ve i adopta comportamente care vă exprimă atitudinea. în timp ce comportamentele sunt oricând observabile: dacă vă este adresată o întrebare. În plan practic. de a apropia modele culturale de referin ă ale celuilalt.acceptarea mesajului şi a interlocutorului. conformism).2. a blocării într-o atitudine autodefensivă în raport cu propriile puncte de vedere. dincolo de precau iile şi tatonările inerente. vis-â-vis de capacită ile şi de interesele acestuia. Se impune. respectiv o axă afectivă : (1) condi ii operatorii: . 6. interviuri şi de rela iile amicale. . pentru a putea ob ine. prin urmare.mesajul să fie reluat şi ajustat în urma unui control al recep iei prin feed-back. implicarea în conştientizarea situa iei. Efortul de dinamizare a conversa iei poate fi materializat în măsura în care sunt satisfăcute anumite condi ii.comportament este deosebit de importantă.aten ie manifestată în raport cu interlocutorul. este important să în elege i ce se ascunde în spatele acelui comportament. pentru "ceea ce spune" şi pentru modul în care abordează tema în cauză. necesitatea exersării pe direc ia cunoaşterii setului de răspunsuri posibile. postură. Atitudini şi comportamente conversa ionale Distinc ia atitudine . necontrolată şi.înlăturarea inhibi iilor de orice fel (climat tensional. . dimpotrivă. 3.sinceritate reciprocă. care o vor disimula. totodată.locutorul trebuie să probeze. comportament şi atitudini intelectuale . . Exprima i-vă ordonat.comprehensiune empatică şi. dar în limitele accesibilită ii. în consecin ă. stăpânind mecanismele de auto-protejare ale interlocutorului şi. aten ie şi interes pentru celălalt. structurate pe o axă operatorie. o armonie a schimbului. a tonalită ilor notelor disponibile. Rogers (1970) sugera refuzarea cantonării într-o atitudine conversa ională.

.comportamentele de decizie (amenin are. Astfel. . atitudine sau inten ie de sus inere. indica ie şi sus inere). iar comunicarea pierde în eficien ă. sugestivă. afectivă. activă. oferă aceleaşi rezultate. . modera ie.registrele: 1. dar şi comunicarea. angoasa în fa a propriei solitudini şi explicitarea comunicărilor care îl privesc. reducând responsabilitatea. 1991:45). proiectivă. intelectuală. 1994:288). atitudine sau inten ie didactică. B va dezvolta mecanisme de apărare. făcând efortul de a respecta şi reverbera direct problema trăită de interlocutor. Acestea din urmă sunt importante pentru orice conversa ie. Să remarcăm importan a comportamentelor de în elegere şi reverberare care facilitează explicarea şi stau la baza compor-tamentelor nondirective. acestea sunt recomandate la sfârşitul unei conversa ii. Dincolo de tipologia atitudinilor. tensiunile se amplifică. tratate cu inten ia de a fi reduse şi banalizate.comportamente de anchetă (de multe ori practicate impulsiv) con in întrebări care fie îl deturnează pe interlocutor de la problema personală. . explicativă şi cooperantă. dacă A va avea un comportament de tip evaluativ.comportamentele de sprijin (ajutor. În func ie de aceste dispozi ii au fost identificate: (1) Comportamentele directive: . reducându-i reflec iile libere şi conştiin a propriei responsabilită i. analiza situa iilor de comunicare a permis elaborarea tipologiilor referitoare la comportamente conversa ionale (Peretti. de apreciere (Porter. . oferind pu ine şanse pentru analiza propriului Eu şi pentru explicitarea comunicărilor.comportamentele de evaluare (pozitivă / negativă) au efecte similare. atitudine sau inten ie de în elegere. Comportamentele de decizie diminuează incertitu-dinile interlocutorului.de în elegere şi de reverberare au consecin e inverse. acestea pot provoca refularea tendin elor spontane şi intensificarea conflictelor interne şi suscitarea reac iilor defensive ale celui supus presiunii din exterior. în măsura în care nu se produce o preluare a problemei sale din exterior. ordin. Prin influen a exercitată. sfat) şi de informare sunt cele care măresc dependen a interlocutorului. dar la nivel afectiv supralicitat. Ele pot produce eliberarea de tensiuni. axate mai mult pe în elegere. efectele asupra interlocutorului B. atitudine sau inten ie de sprijin. (2) Comportamentele nondirective . cu precizarea că este esen ial să permitem un final deschis dialogului. Se pune accent pe responsabilitatea acestuia. care cere mai multă pruden ă. Analiza a fost realizată în raport cu dispozi iile interioare ale interlocutorului fa ă de celălalt: gradul de dependen ă. Aspectele prezentate anterior sunt sintetizate în tabelul de mai jos care ia drept reper situa ia de comunicare dintre A şi B şi prezintă.comportamente de interpretare directivă. dar le pot şi intensifica. va creşte dependen a fată de A. moralizatoare. de disimulare în rela ia cu celălalt şi în raport cu dispozi iile interlocutorului fa ă de el însuşi: conştiin a propriei responsabilită i. 3. în măsura în care. asftel încât următoarea întâlnire să fie ini iată pe un ton familiar. Pot ac iona pe două direc ii diferite în func ie de natura explica iei pe care o aduc: pot atenua reac iile defensive. se tinde spre preluarea pozi iei sale. simpatie. (3) Comportamente intermediare: . deoarece problemele individului sunt asumate din exterior. interpretativă. în func ie de comportamentele interlocutorului A. Sunt reduse incertitudinile şi angoasa. fie oferă impresia eliberării. de interogare şi provocare la discu ie. intensitatea conflictelor în raport cu ceilal i şi importan a reac iilor defensive. reasigurare. atitudine sau inten ie evaluativă. Legrand şi Boniface. 2. Se impune controlarea lor cu aten ie. 5. din exterior. 4.comportamentele de diversiune care măresc gradul de dependen ă. In ceea ce priveşte comportamentele directive. dar riscă să blocheze posibilită ile unor schimburi prin alterarea conştiin ei de sine şi comprimarea încrederii.

.invita ia făcută interlocutorului pentru a reveni asupra unei secven e din mesajul său.formularea verbală a unui gest sau a unui semn nonverbal care înso eşte un mesaj oral ("aud cum vă tremură vocea". totuşi.sublinierea importan ei unei tăceri în mijlocul mesajului. . .. exprimându-vă părerea. rolul meu nu este de a vă da un sfat. şi Boniface. .").caracterizarea climatului specific respectivei rela ii ("în acest moment. 1996: 46) 6.").indicarea intensită ii particulare şi / sau a tonului dat de interlocutor unui cuvânt / unei expresii din mesajul său (a i rostit cu multă for ă.reflectarea nonverbală a unei atitudini fizice a locutorului care îi acompaniază mesajul verbal.reliefarea structurii rela iei ("vă afla i aici.. sunt paşnice şi. .interjec ie ("hm!.. .reluarea unui scurt pasaj din mesajul interlocutorului. "da")..A B Hotărâre Spijin Evaluare În elegere Diversiune Dependen ă Conflicte interioare Apărare Responsabilitate Angoasă Comunicare Tabelul nr. . .exprimarea semtimentelor trăite în cadrul rela iei ("mi-ar plăcea să vă spun ce emo ie încerc ascultându-vă"). (3) Oglinda rela iei sau a medierii prin: . ci de a vă ajuta să vă exprima i cât mai complet posibil". "vi s-a schimbat tonul când a i amintit despre. iar eu am aerul de a vă asculta fără a răspunde cerin ei dumneavoastră").reluarea unui cuvânt exprimat de interlocutor: un cuvânt-cheie sau ultimul cuvânt. păre i crispat când vorbi i despre el")..adverb ("bine". . Legrand. "ah!"). .. "vă urmăresc". (2) Reflectarea semnificantului nonverbal prin: .". cât şi ca exerci iu de alegere a unor comportamente într-o anumită situa ie sau în cadrul unui joc de rol: (1) Ecoul semnificantului verbal prin: .explicarea cadrului sau a contextului propriu dialogului ("ceea ce ne înconjoară pare să vă jeneze").. mi se pare că între noi există. "degetele vi se strâng"). .3. . Comportamente de în elegere şi reverberare în cadrul dialogului Grila care urmează a fi prezentată este utilă atât analizei fragmentelor de conversa ie. "în eleg").definirea rolurilor jucate într-o rela ie ("în acest moment. .evitarea unei probleme pe care interlocutorul nu o agreează. .13 Comportamentele interlocutorului A şi efectele asupra interlocutorului B (De Peretti."sigur".încurajare ("ascult". .. marcat în plan nonverbal de ezitare sau tulburare.constatarea existen ei unei contradic ii între mesajul verbal şi cel nonverbal ("spune i că rela iile dumneavoastră cu.

. "în locul meu ce a i gândi?").minimalizează semnifica ia a ceea ce urmează să fie spus ("voi răpi doar cinci minute din timpul dumneavoastră" este formula aplicată de cei care vă vor răpi mult mai mult timp).când locutorul desemnează următorul emi ător. Clişee. paradox ("pe de o parte spune i. ."). . opozi ie... "un fel de" denotă întotdeauna nesiguran a vorbitorului în raport cu ceea ce afirmă. de cele mai multe ori. precum "şti i dumneavoastră". "da?". Spre exemplu... "dacă mă gândesc mai bine") reprezintă un gen de scuză pentru o afirma ie nerelevantă.inversarea rolurilor ("în fond. fiind un mod de a spune "ştiu că nu mă exprim clar. a i vorbit.."tăcerea conversa ională" (Bilmes.(4) Reformularea con inuturilor primite prin: ... plecând de la . Tot în categoria „metacuvintelor" prin care se încearcă voalarea adevărului includem: expresii precum "sincer" sau "pe cinstea mea" ..sinteza fazelor succesive ale dialogului ("iată că.. 2000) . dar pe..localizarea anumitor implica ii ale mesajului ("a i spus. .. .. Clişeele verbale reprezintă expresiile care se repetă devenind deranjante. despre.încercare de evitare prin simularea unui acord.". (3) tăceri semnificative .. până în acest moment. În conversa ie.5."). dar sunte i suficient de inteligent să în elege i. Voalarea adevărului. "cum să spun"."). 6. "da. prin urmare oricare dintre participan i se poate autoselecta.în situa ia în care locutorul nu desemnează următorul emi ător. expresia "oarecum" (cu alte forme: "fiindcă a venit vorba".. (5) Reverberarea sensului prin: . Totodată. clişeele utilizate de intelocutor oferă chei de descifrare a modului său de ra iona. şi contribuie la atribuirea de semnifica ii unui enun fiind mai mult decât ceea ce precede. de altă parte afirma i că."). da" sau "cum să nu".invita ia de a completa mesajul ("nu sunt sigur că am în eles bine. interlocutorul se vede nevoit să demonstreze că a în eles apelând la alte răspunsuri tip clişeu precum "da. fie încurajează interlocutorul să răspundă printr-un clişeu propriu. întrerupe sau se opune mesajului. ca formă particulară de discurs.reproducerea identică a mesajului. .rearticularea ca alternativă. absen a sunetului . (2) discontinuită i . Ca reac ie. iar imediat după aceea a i spus. dar acesta nu îşi asumă rolul şi .în situa ii în care nici un participant nu îşi asumă rolul de emi ător. 1996. expresii învechite şi „tocite" care fie încheie o conversa ie..invita ia la o analiză a sensului mesajului ("spune i că.. vizând atenuarea importan ei a ceea ce se afirmă.. Rolul tăcerii în conversa ie Tăcerea se integrează comunicării. Expresii care irită. dar v-am auzit mai devreme spunând. .. aceasta priveşte meseria dumneavoastră?")..explicarea con inutului latent al acestuia.func ionează ca tăcere notabilă..rezumatul mesajului complet al interlocutorului. "ca să nu uit". "doar" şi "numai" . În cazul conversa iei. . ce v-ar plăcea să mă auzi i spunând?". . dilemă.reamintirea şi stabilirea de raporturi între mai multe mesaje emise de locutor ("spune i.. apudPetcu. truisme şi platitudini verbale.care.. 6... marchează de fapt nesinceritatea vorbitorului..4. "OK?" obligă interlocutorul să fie de acord cu punctul de vedere al vorbitorului şi să răspundă cu un "da" al său.. pute i să preciza i ce înseamnă aceasta pentru dumneavoastră?"). tăcerea poate marca (1) "goluri".. dar" .

Din perspectiva inten iilor oratorului. simultan. Care este atitudinea dumneavoastră în general în raport cu persoanele necunoscute? Nu . "chiar aşa?". da".sus inerea interlocutorului prin expresii de tip "te în eleg". Fiecare pod trebuie să fie urmat de tăcere din partea celui care îl aplică şi să fie înso it de : . Din perspectiva opusă.lăsare pe spate . Pentru a ob ine consim ământul celorlal i. -la locul de muncă. să vă adapta i pozi iei interlocutorului. Exerci ii Da Privirea dumneavoastră se îndreaptă spre persoane necunoscute? Se întâmplă ca persoane necunoscute să vă surâdă? Vă face plăcere să vă implica i în conversa ii? Vă implica i cu plăcere în schimbul primelor replici? Analiza i situa iile de comunicare la care participa i cotidian: -în mijloacele de transport în comun. exclama ia.6. marcată de interven ii cheie şi de aten ia acordată esen ialului.. pentru a surprinde maniera sa de a vedea lucrurile. . dar.. . O asemenea atitudine nu implică schimbarea punctelor de vedere proprii. Conchinem că orice demers de eficientizare a comunicării verbale trebuie să vizeze implicarea cu o puternică valoare subiectivă. prin utilizarea podurilor. tăcerea reprezintă un moment de aşteptare care creează un anumit suspans şi care recentrează aten ia unui auditoriu dispersat.interoga ia. cu palmele deschise. suspensia şi permite plasarea unui accent mut pe un un cuvânt sau pe o expresie. pe când eram în Anglia. prin utilizarea informa ilor pe care nu le-am solicitat. Exemple . .înclinarea capului în semn de aprobare şi încurajare a interlocutorului să continue. Cum poate fi men inută fluen a conversa iei? În primul rând. mă duceam în fiecare seară la dans. "de exemplu?".". de a canaliza conversa ia pe noi direc ii (se recomandă întrebări deschise). Nu în ultimul rând.". este important să nu vă lăsa i conduşi de o logică străină.prelungirea ultimului sunet al expresiei utilizată drept pod. dublate de o atitudine activă. emo ionalul şi sensibilitatea. De asemenea. tăcerea este indispensabilă pentru reglarea absolut necesară a respira iei.informa iile nesolicitate sunt subliniate (apud Pease. sunt pentru prima dată la acest curs. -în magazine etc. bunăvoin a şi spiritul de concesie. fără legătură evidentă cu subiectul discu iei şi care oferă posibilitatea de a deschide discu ia. dar şi detaliilor cu valoare psiho-afectivă. să vă mobiliza i rapid ideile." În al doilea rând. 6. "spune i-mi mai multe. Ai luat multe lec ii de dans? -Nu. . a formulelor de genul "vre i să spune i că. pozi ie exprimă inten ii binevoitoare şi oferă cuvântul interlocutorului.. ceea ce transformă podul din afirma ie în întrebare.aplecare înainte. trebuie doar să căuta i în ansamblul justificărilor pe cele mai indicate.7. complicitatea şi dorin a de conciliere. 1994): "-Dansezi excelent.pozi ie de evaluare şi tăcere. "a. să relativiza i cuvintele care vă sunt adresate şi să vă expune i propria contra-argumenta ie dovedind rigurozitate. să insista i asupra argumentelor care sunt semnificative pentru acesta. " aşa încât?". tăcerea punctează discursul vorbit .. a efectului asupra audin ei. 6. este indicat să evita i generalizările excesive sau falsele interpretări şi.(4) dificultă i în în elegerea mesajelor sau dezacord.

ordinea poate fi inversată / schimbată dacă aceasta serveşte mai bine scopului comunicării).14 Comunicarea verbală .back . Mai mult. ne vom raporta la comunicarea verbală dezbătută anterior. Dezvoltând. expresive şi formale care formează con inutul mesajului şi. selectate în func ie de importan a şi relevan a semnifica iilor şi structurate în func ie de legăturile care se stabilesc între ele şi ideea directoare. Inerentă comunicării în scris. comunicarea în scris nu permite exercitarea unui control asupra receptării. comunicarea în scris oferă lectorului posibilitatea de a relua lectura con inutului şi de a întări sau de a modifica prima impresie (a se vedea tabelul nr. adoptarea unei atitudini responsabile cu privire la ceea Tabelul nr. suma de informa ii / idei care urmează a fi transmise. Planificarea comunicării în scris Formarea competen ei în planul comunicării scrise necesită. totodată. cu respectarea normelor gramaticale. cere ca ascultătorul şi vorbitorul să se Nu condi ionează prezen a participan ilor în afle în acelaşi loc şi la acelaşi moment acelaşi loc şi la acelaşi moment Numeroşi indici nonverbali Pu ini / deloc indici nonverbali ce va fi scris. • din perspectiva importan ei (descrescător / crescător).ul fiind întârziat sau inexistent. prezentarea clară a argumentelor şi a motiva iilor. imediat răspuns ra ional Permite pierderea acurate o de la emi ător la Asigură men inerea acurate ii receptori Eventual. stabilirea obiectivului / ceea ce încerca i să ob ine i prin mesaj. sus).comunicarea în scris Comunicarea verbală Comunicarea în scris Mai personală Mai formală Control asupra receptării Control redus asupra receptării Feed-back imediat Feed-back întârziat sau inexistent Eficientă pentru idei relativ simple şi pentru Eficientă pentru idei complexe. în primul rând.1. • cronologic (prezentarea în func ie de evolu ia în timp. . spre deosebire de comunicarea verbală. Pentru a în elege particularită ile situa iilor de comunicare în scris. Comunicarea în scris Comunicarea în scris implică un control conştient asupra elementelor informate. ordonarea informa iilor: • logic (succesiunea argumentelor şi a faptelor poate fi urmărită mai uşor). 7. verificarea afirma iilor printr-o atitudine exigentă şi critică. prin exerci ii de empatie cu eventualul lector şi prin redactare clară. ordonarea ideilor şi stabilirea lungimii textului şi a modului practic de elaborare încă din momentul proiectării. cu detalii mesaje cu suport vizual Eficien ă când se doreşte ob inerea unui Eficien ă când se doreşte ob inerea unui răspuns emo ional. • spa ial (în func ie de loc: stânga.7. 3. 2. Vom în elege necesitatea demersului de exersare a abilită ilor de a scrie luând în considera ie faptul că. dreapta. planificarea comunicării în scris presupune: 1. 14). planificarea con inutului se structurează în func ie de răspunsurile oferite întrebărilor: (1) ce vreau să spun? (2) cui mă adresez? (3) în ce mod? (4) ce responsabilitate am? (5) cum voi fi receptat? (6) voi fi suficient de bine în eles?. feed . jos.

mijloace lingvistice (spre exemplu. "aceasta" este ambiguă .co-referen ialitate . elabora i varianta finală. ambiguită ile.substituirea unor elemente lexicale prin altele care le pot înlocui (deicticele: "Studen ii au elaborat un proiect. la cunoscut la necu-noscut)."Ve i dori să fi i proprietarul unei maşini de spălat X din nenumărate motive.propunere de depăşire.repetarea. problematizarea.critică sau respingerea gradul de familiaritate (se trece de construc iei precedente.. Teză . Antiteză . La nivelul paragrafului.prezentarea unui model urmate de cele mai dificile). 5. vă oferim un an de garan ie şi în al treilea rând.. • descrescător. 6. a enumerării ....2.propozi iile / frazele să aibe identitate referen ială (să desemneze aceeaşi realitate lingvistică). . Fapte şi întrebări . Coeren a textului este condi ionată de: . Vă oferim un an de garan ie şi transportul vă este asigurat". . exprimat anterior.. a aspectului. fără a lua în considerare stilul sau termenii utiliza i. acesta îl costă 100$ pe lună" (frază ambiguă)."). func ie de 2. care favorizează receptarea informa iei.. .. în func ie de Tipul de plan Caracteristici complexitate (ideile simple sunt dialectic 1. spre exemplu: "A închiriat mobiler pentru apartamentul său.. elabora i o primă variantă. astfel încât acestea să formeze un tot unitar din punct de vedere al semnifica iei. .• crescător."). a elementelor lexicale în propozi ii diferite ale aceleiaşi secven e ("Am vizionat un fim. planul dumneavoastră trebuie să fie: . .pro-formele .. • cauză şi efect (explica ie: progresiv 4. structurarea unui plan consecin e.controlabil: verifica i dacă a i. În primul rând.paralelismele .. temporal. . Coeziunea este dată de: .. 4. axându-vă pe înlăn uirea ideilor principale.. atins obiectivele propuse. factori. Fraza va pierde în planul coeren ei atunci când utilizarea prenumelor "acesta".. Analiză -mecanisme. Sinteză .competen ă enciclopedică.reluarea simetrică a unor unită i sintactice sau a unor membrii şi anafore . . . Coeren a şi coeziunea textului Coeren a textului poate fi definită ca ansamblul de trăsături care asigură unitatea semantică a unui set de propozi ii sau de fraze.suplu: păstra i un anumit spa iu care să vă permită să improviza i. costă doar .. Coeziunea textului poate fi definită ca ansamblul de trăsături care asigură unitatea sintactică a textului. coeren a este garantată de utilizarea structurilor paralele care accentuează argumentele în mod egal -"Ve i dori să fi i proprietarul unei maşini de spălat X din nenumărate motive. În al doilea rând.paralelisme în schema sintactică ("El înva ă. Acesta.realist: conform ritmului propriu. 7."). expresiile nepotrivite şi efectul redundant al repetării unor termeni.unitatea sistemului timpurilor verbale. "Pentru apartamentul său a închiriat mobilă care îl costă 100$ pe lună" (frază clară).Amândoi înva ă.contextul spa io"de aceea se întâmplă acest lucru").reluarea printr-un substitut a unui termen plin referen ial. 5. Costă doar. marcând legăturile în secven ele de unită i lingvistice. explicativ. .Ea înva ă. 3. utilizarea anaforică a persoanei a-III-a: "X este un bun sportiv: el a participat la nenumărate competi ii.unitatea sistemului pronominal . cu acelaşi sens.. completa i spa iile "albe" cu precizări şi încerca i să elimina i greşelile gramaticale. • tematic (pe subiecte)."). Filmul era. Nu uita i.

dacă. dificultatea unui text depinde de (tabelul nr. vizavi de. în definitiv. or. de manieră că.în ceea ce priveşte.astfel. în al i termeni. dar. în acest sens. în consecin ă.3. în al doilea rând. nici. Prepozi ii şi conjunc ii Exemple de verbe sau subordonatoare: de locu iuni: la fel ca. dacă dori i: • să adăuga i idei. într-adevăr. în primul rând. dar nu este mai pu in adevărat că. în plus. Marcând rela iile de analogie. 1996: 61): Tabelul nr. să exemplifica i. utiliza i . . căci. rezultă din. pe lângă. diferă de. Din perspectiva psiholingvişilor. în schimb. de disjunc ie. • să conchide i. încât. din aceste considerente. de altfel.în sfârşit. 17 Factori determinan i pentru gradul de dificultate a lecturii Aspectele de stil Vocabular Structură prepozi ională Densitate conceptuală Interes uman Determinantele gradului de dificultate a lecturii Un text este cu atât mai dificil cu cât foloseşte mai multe neologisme sau cuvinte rare. în cazul în care. după cum. de fapt. de cauză sau de consecin ă. deşi. în afară de. chiar şi. 7.16 Cuvinte de legătură Conjunc ii şi adverbe coordonatoare: Analogie Disjunc ie Opozi ie Consecin ă Cauză adică. • să aduce i o idee opusă. urmează că.mai întâi. sau.dar. tocmai. Costă doar. în consecin ă.acestea fiind spuse. aşa că. căci. Propozi iile relativ lungi sunt mai dificile decât cele scurte. acesta este şi motivul pentru care. utiliza i . plecând de la certitudinea că inteligibilitatea informa iei reprezintă o condi ie minimă a procesului de comunicare. utiliza i . Majoritatea cercetărilor s-au consacrat aspectelor de stil sau celor strict lexicale.. este adevărat că.. pentru a încheia. vă oferă un an de garan ie. La aceasta adăugăm faptul transportul vă este asigurat". cercetarea gradului de dificultate în decodarea informa iei s-a axat pe două probleme: (1) asupra factorilor care determină dificultatea informa iei şi (2) asupra gradului de dificultate. încă. dar. desigur.transportul vă este asigurat" şi a cuvintelor de legătură -"Ve i dori să fi i proprietarul unei maşini de spălat X din nenumărate motive. de opozi ie. prin urmare. numai dacă. utiliza i . Totodată. cuvintele de legătură oferă cititorului puncte de reper şi fixează anumite informa ii în lan ul argumentării (Ferreol şi Flegeul. cât despre. motivul este că. pe de altă parte. finalmente. . la aceasta se adaugă şi. Textele care se referă la persoane sunt mai uşor de în eles decât cele despre probleme abstracte. cu cât se folosesc mai multe cuvinte pentru a exprima o idee. Cu alte cuvinte. din contră. . de exemplu. fie.apoi. să explica i. din contră. • să ilustra i. 17): Tabelul nr. deci. • să preciza i. de exemplu. este contrar cu. la fel. a se vedea. este compatibil cu. Textul este cu atât mai uşor de citit. pe de o parte. doar dacă. Lizibilitatea textului În genere. într-adevăr. utiliza i .

complement) precum şi exprimarea legăturilor logice între idei prin inserarea operatorilor (de analogie. Scholten şi Nooman. 1998). Ca măsură a uşurin ei cu care un cititor desprinde semnifica iile unui text. La nivelul frazei. de incorectitudine. "Reading Ease". barbarism (cuvânt intro-dus dintr-o altă limbă fără a fi necesar).formula lui Flesh (1948) ia în calcul lungimea cuvintelor şi a propozi iilor dintr-o limbă. poate fi considerată asemenea unui sistem de reglaj care permite conjugarea cantită ii şi a calită ii pentru a facilita asimilarea mesajului. adeseori. Cu alte cuvinte. Lungimea cuvintelor este redată de media silabelor celor 100 de cuvinte. apud Dinu. pleonasm (alăturarea unor cuvinte care repetă inutil aceeaşi idee). formulări concrete care înlătură pericolul echivocului şi care permit cititorului să vizualizeze ceea ce inten iona i să exprima i. nu se raportează logic decât la unul dintre substantive). consecin ă. specific unei anumite profesiuni sau categorii sociale). cuvinte puternice sau de ac iune -substantive şi verbe care reduc gradul de abstractizare. predicat. solecism (greşeală de sintaxă).text foarte dificil şi 100 . Formula atribuie lizibilită ii valori între 0 . Recurgerea sistematică la dic ionar şi la o gramatică normativă permite evitarea acestor probleme. extrage sistematic parte a cuvintelor unui text. menit să stabilească lizibilitatea unui text. Construc ia corectă a frazelor presupune respectarea ordinii termenilor în frază (subiect. Premisa lui Taylor este aceea că dificultatea reintroducerii termenilor este egală cu cea a lecturării textului (cu cât completarea se face mai uşor.60 şi 0. reintroducând cuvintele omise. Lizibilitatea unui text poate fi determinată pe baza lungimii propozi iilor dintr-un eşantion de 100 de cuvinte. 1972. ea nu este lizibilă decât dacă este compusă din cel pu in două propozi ii. continuă cu paisprezece adjective sau cuvinte de rela ie şi se termină cu predicatul. . familiare receptorului. redundan ă (abunden ă inutilă a expresiilor sau cuvintelor în formularea unei idei). în esen ă. formulări corecte.text foarte uşor de citit. Regulile lizibilită ii au fost concepute în acord cu func iile ochiului. 1995: 53). .Lizibilitatea este calitatea unui text de a putea fi citit. însă capacitatea sa de înmagazinare este limitată. un cititor în minus" au probat faptul că memoria umană permite asimilarea informa iilor pe măsură ce apar.lungimii frazelor şi ponderii cuvintelor cu mai mult de trei silabe. care cuprinde şaisprezece cuvinte este. dar în eles diferit). scrisă de un cititor cu o cultură medie. Primele studii în acest sens sunt rezultatul activită ii ştiin ifice a lui E. Flesh (apud Cuilenberg. fiecare de maximum opt cuvinte. un text lizibil con ine cuvinte simple. creierului şi memoriei umane şi au vizat eficientizarea lecturării. Pappe şi D. cu atât textul este mai simplu de parcurs).din categoria termenilor care se termină în "ism". Roche. Richaudeau de la începutul secolului XX. Oferim în calitate de exemple contraproductive: zeugmă (cons-truc ie care uneşte gramatical două sau mai multe substantive cu un verb sau cu un adjectiv care. în locul acestora sunt lăsate spa ii albe de mărimea cuvintelor eliminate. Gunning şi ale lui R. lizibilitatea implică două planuri: cuvânt şi frază. continuate de scrierile lui R. sunt abstracte . Din alt punct de vedere (Gaquelin. cu impact puternic asupra audien ei şi a cuvintelor. cauză) care vor servi ca repere în termenilor. în eles şi memorat cu uşurin ă.lecturării cuvintelor lungi care obligă la re inerea mai multor silabe şi care. lipsa de proprietate a termenilor şi de neîndemânare (J. Efectul contrar este garantat de excesul de cuvinte tehnice şi inutile. disjunc ie. lizibilă. Dar. a în elegerii şi a re inerii con inutului transmis. 2000: 339). fraza de şaisprezece cuvinte devine: ilizibilă dacă începe cu subiectul. pe când o fază de douăzeci şi patru de cuvinte compusă din trei propozi ii independente de câte opt cuvinte poate fi perfect lizibilă. 70. iar lungimea propozi iilor de media cuvintelor din propozi iile incluse în eşantion. Suma experimentelor realizate de Gunning sub semnul " un cuvânt în plus. conform lui Flesh şi Gunning. Subiec ii testului sunt ruga i să completeze textul "mutilat". în elegerea şi memorarea pot fi blocate datorită: . truism (adevăr banal care nu mai merită enun at). Testul Taylor (1953). Condi ionarea lizibilită ii exclusiv de lungimea freazelor şi a cuvintelor este o greşeală deoarece o frază. Un text de dificultate medie / de uşurin ă obişnuită se înscrie între 0. lizibilitatea depinde de construc ia şi de lungimea frazei. Javal şi a lui F. curente. jargon (limbaj cu cir-cula ie restrânsă. paronime (cuvinte cu formă asemănătoare.

în detrimentul celei pasive. 3. Dacă este oportun. 3. Oferi i detaliile necesare. 4. "deci".inserarea unei noi construc ii în interiorul uneia deja începute. 4. Utilizarea corectă a punctua iei permite structurarea clară a ideilor şi în elegerea ra ionamentului con inut în text: "două puncte" introduc un citat sau un exemplu. (2) a înlăn uirii . Dacă prezenta i motivele eficient.abuz de cuvinte inutile care nu precizează con inutul frazei (de exemplu "procedez la expedierea unei scrisori" / "expediez o scrisoare"). cititorul va fi convins de juste ea deciziei luate de dumneavoastră. preponderent expresii afirmative. 2. expresiile banale. Începe i cu ideea răspuns / ideea principală. cuvintele inutile .pentru a câştiga în claritate. 5. diateza activă. se recomandă evitarea (1) structurii frazale în cascadă care presupune aglomerarea într-o singură frază a cuvintelor de genul "ce". Când receptorul probează 2. MESAJ POZITIV Sec iunea de mijloc acoperă detaliile ABORDARE DIRECTĂ specifice. 1. parantezele pot fi utilizate pentru o scurtă propozi ie incidentă. Pentru redactarea concisă şi expresivă a unui text se recomandă: 1. 2. tăieturile şi ambivalen ele estetice. 2. 6. Încheia i cu o atitudine pozitivă . "punctul şi virgula" permit divizarea unei idei. cuvinte sincere. Oferi i argumente: de ce un răspuns negativ este justificat. 2. . Redactarea mesajelor Redactarea mesajelor pozitive.ideea principală la final 1. "care".Pentru aceasta. mesajul principal este precizat clar de la început. MESAJ NEGATIV ABORDARE INDIRECTĂ . negative şi persuasive Când receptorul probează interes şi este deschis mesajelor dumneavoastră sugerăm o abordare directă: Conform planului direct. lungimea excesivă a frazelor prin multiplicarea subordonatelor conduce la uitarea verbului principal şi la îndepărtarea pronumelor relative de determinant. sobrietate şi intensitate. evita i: 1. fără exagerări.4. Aminti i-vă că dori i să crea i o atmosferă de abordare indirectă: bună-dispozi ie. transmitem un mesaj negativ sugerăm o 3. Încheia i cordial şi preciza i specific ceea ce dezinteres şi închidere sau când solicita i. "cine". repetările de cuvinte (se recomandă folosirea sinonimelor).ideea principală în primul rând / cu referin ă la informa ii pozitive / cu o perspectivă de viitor. oferi i ajutor. fraze scurte şi adaptate contextului. clişeele. (3) a infla iei verbale . o singură idee principală într-un paragraf. Începe i cu o afirma ie neutră care face transferul de la dispozi ia defensivă spre cea de acceptare. Oferi i informa ia negativă (eventual. Lungimea frazei trebuie să asigure dinamismul. 7. 3. utilizarea cuvintelor cunoscute cititorului. frazele lungi reprezentând o sursă de obscuritate. să pregătească asimilarea con inutului şi să men ină aten ia cititorului. consecin e) şi face i sugestii pozitive.

cuvintele cheie au fost definite? . lucrarea trebuie să fie 'curată" şi lizibilă.am insistat prea mult pe o anumită teorie / perspectivă? . Dizerta ia nu implică amintiri din lecturile mai vechi sau din notele de curs. înainte de redactarea propriu-zisă.încheia i cerând despre existen a subiectului în sine. Structura lucrării trebuie să evoce o geometrie specifică (Barilari. într2. 1995. fără a exagera. Pentru o cît mai bună în elegere a subiectului. Pentru aceasta. compara ia.5. într-o limbă corectă şi într-un stil agreabil. adresa i-vă următoarele întrebări: . Continua i prin implicarea în ac iune. evita i concluziile pe cât de preten ioase pe atât de indigeste. Aten ie . fără efecte literare. evita i ştersăturile.argumentele aduse se sus in? Sunt uşor de combătut? În acest sens. viitorii lectori despre cum ve i aborda problema şi nu 4.planul AIDA- Figura nr. expresiile lirice sau argotice. Însă. limitarea la exprimarea exclusiv a ideilor importante. improviza ia. întorsăturile de frază prea complexe şi apela i la indicatorii prezenta i anterior care marchează concesia. a împleti) reprezintă o lucrare perso-nală. MESAJ PERSUASIV ABORDARE INDIRECTĂ . Ac iune .declanşa i dorin a. găsi i tonul potrivit şi nu fi i nici prea artificiali şi nici prea familiari. Dovedi i măsură.începe i prin a orientările afective ale redactorului. sererre: a strânge. se impune. evita i repeti iile. dezvoltarea liniilor de bază ale argumenta iei şi cuprinde i sau relua i rezultatele în concluzii.trezi i interesul.problematica a fost corect definită? .aprecierile fac referire la subiect? .planul este bine legat? Structura este echilibrată? . temporalitatea etc. încă de la începutul demersului.sursele se informare sunt suficiente? . Privilegia i precizia şi sobrietatea.7. care respectă criterii precise şi care îmbină ra ionamentul cu sinteza bine construită. o scurtă introducere. atrage aten ia. imagi-na ia sau 1. Dorin a . 7. Interesul . abrevierile şi prescurtările. Dizerta ia (lat.72) care se regăseşte în figura nr. 7: La nivelul formei. verifica i punctua ia şi ortografia şi folosi i alineate noi de câte ori este nevoie. informa i-vă 3. Dizerta ia .

invalidă.8. ba chiar îl respinge ca idee. a statutului său socio-familial ori profesional. Mai mult. conversa ia pune în joc informa ie care poate fi catalogată drept minciună.. gesturi substitutive. (2) prin redirec ionare (grad mediu de dificultate) şi (3) prin nega ie (grad ridicat de dificultate). considerându-se că societă ile simple tolerează mai uşor minciuna decât societă ile complexe (Simmel. minciuna corelează cu necesitatea adaptăriii la variile roluri. în func ie de gradul de dificultate: (1) minciunii prin omitere (grad scăzut de dificultate în elaborare). (3) jumătă i de adevăr . din multitudinea informa iilor pe care le de inem despre persoanele. nu constituie o dovadă a lipsei de sinceritate. Diferite ipostaze. nu numai că este socialmente necesară. de la un minim la un maxim universal admis de societate"(Ciupercă şi Chiru. în majoritatea situa iilor interpersonale. Analizând faptele din acest punct de vedere. putem lua în considera ie cinci tipuri de acte care induc în eroare: (1) minciuni . reclamate de diversitatea şi complexitatea vie ii sociale. în procent de 62%. ipostaze şi situa ii în care performăm. abordarea unei inute vestimentare presupuse a aduce succesul sunt doar câteva exemple ale modului prin care o persoană îşi retuşează imaginea proprie în via a cotidiană. obiectele şi fenomenele lumii înconjurătoare re inem ceea ce este potrivit situa iei şi discu iei în care suntem antrena i. să apar ină conven iilor sociale. minciunile sunt utilizate ca „arme" de adaptare şi de autoapărare şi căpătă în conştiin a oricui justificări. mai mult sau mai pu in semnificativă. îi minte şi pe ceilal i. şi de ceilal i. neutru sau chiar voit favorabil păstrării unei bune atmosfere în grupul respectiv. Aprecierea unei afirma ii ca fiind veridică sau falsă implică.3%. Mai mult. o imagine despre sine pe care o doreşte cât mai aproape de cea considerată de el. ca fiind optimă. ceilal i spun adevărul. devenind "o modalitate de codificare a comportamentelor. jucând un rol pe care nu-l simte. 1906:445). în timp ce femeile mint în legătură cu o altă persoană (De Paulo et al. nu-l interiorizează. Individul se minte pe sine. demonstrându-se. studiile (Turner et alii: 1975) au probat că. nu ne exprimăm opinia sau oferim un răspuns evaziv. limbajului şi atitudinilor. niciodată nu a fost contestată ideea practicării pe scară largă a minciunii. (5) diversiune . spre exemplu. poten ial. acceptarea ideii că informa ia poate fi. Cercetările au probat doar existen a varia iilor de la o cultură la alta în privin a atitudinii fa ă de minciună şi a frecven ei acesteia din urmă. dar a început să fie de la sine în eleasă. Aşadar. pierzându-şi în mare măsură caracterul malign. psihologii au aprofundat modalitatea în care răspândirea minciunii şi capacitatea de a o depista diferă în func ie de vârstă şi sex. 2001). 8. Faptul că.5%. Dealtfel. majoritatea situa iilor de comunicare pleacă de la presupunerea că informa ia aflată în circuit este veridică (Buller & Burgoon. 1985). (4) secrete . Minciuni. în aceste condi ii. dar îl acceptă ca generator de oportunitate. Aşadar. tăceri.32% şi trei tipuri de minciuni. 1994). Prin urmare. aspect uşor sesizabil printr-o simplă observare a raporturilor cotidiene dintre actorii sociali. Cu toate acestea. subiec ii umani găsesc dificilă identificarea afirma iilor false deoarece apreciază inerent că. Posibită i de detectare a minciunilor Rela iile interpersonale creează uneori situa ii care impun denaturarea sau ascunderea adevărului. individul va încearca să-şi creeze un alibi existen ial.1. Instrumente de detectare a minciunii Conform studiilor realizate de McCornack & Parks (1986).29%. făcând imposibilă reperarea indicilor minciunii. minciuna. că bărba ii mint mai ales despre ei înşişi. Putem avea păreri „inadecvate" situa iei de comunicare. ci o modalitate prin care evităm situa ii care ar putea deveni neplăcute.30%. În acest context. un model. ca primă etapă. îi pot solicita individului o schimbare. Conforn studiului anterior citat. acesteia i se oferă interpretări multiple şi . (2) exagerări . Tendin a generalizată de creditare a celorlal i se asociază credin ei conform căreia adevărul facilitează comunicarea şi men ine rela ia interpersonală.

poate conduce la interpretarea unei informa ii adevărate ca falsă. Tabelul nr. ezitare Aplecarea trupului spre spate Evitarea privirii directe Mişcare frecventă a mâinilor Bra e. microexpresiile şi mişcările corpului facilitând catalogarea unei persoane ca mincinoasă sau nu. Aplicarea programelor recente de pregătire în sfera detectării minciunii şi a structurării interviurilor a vizat. Prin urmare. Pe baza experimentelor realizate. Am extras din concluziile studiilor ansamblul de indici nonverbali relevan i pentru aprecierea adevărului sau falsită ii. 1996). cooperare şi (2) indicii nonverbali corela i cu afirma iile false. 19). cu nervozitate şi ezitare. cu sinceritate. Eşecul multor tehnici tradi ionale de detectare a minciunii în a sugera măsuri valide. cooperare Direc ionarea trupului către interlocutor Privire directă Gesturi deschise Bra e. În cadrul studiilor realizate (Buller & Burgoon: 1996). factori precum trăsăturile non-lingvistice ale vocii. perfec ionarea abilită ilor pe acestă direc ie. picioare încrucişate Fluctua ii în voce: repede / lent De Paulo. cu precizarea că o pozi ie exagerat precaută. autorii au ajuns la concluzia că anumi i indici nonverbali sunt mai probabil în cazul persoanelor care mint (tabelul nr. (1) indicii corela i cu afirma iile adevărate. direct. Lanier & Davis (1983) propun spre discu ie un set de indici care se pot constitui într-o posibilă grilă de apreciere comportamentală. rezultatele acestor studii au ataşat indicilor nonverbali lua i în discu ie variabila frecven ă. în special dacă este cronică. sinceritate. adică. alături de preocupările etice în ceea ce priveşte metodele ini iale de analiză a minciunii au redirec ionat problematica spre abordarea minciunii via observa ia comportamentală (Lubow & Fein. axate pe comportamentul nonverbal şi verbal al subiec ilor: exclusiv pe baza indicilor nonverbali. subiec ii experimentelor au apreciat corect un procent de 78% din suma adevărurilor şi minciunilor.19 Frecventa indicilor noverbali ai minciunii condi ie / gest Mână la cap Răspuns vag Autocontact sau joc cu obiectele apropiate întreruperi Privire aruncată ceasului Ezitare Contact vizual slab Uscarea gurii Strângerea picioarelor sub scaun încrucişarea bra elor Mişcarea degetelor prin lovire uşoară de masă frecven ă la mincinoşi 12-1 10-1 8-1 6-1 5-1 5-1 4-1 3-1 3-1 3-1 2-1 .explica ii alternative. interviurile au fost înregistrate video şi audio şi analizate prin prisma tehnicilor de tipul "Criteria-Based Content Analiysis" sau "Reality Monitonng". studiile au plecat de la două ipoteze: (1) analiza sistematică a comportamentului nonverbal poate fi utilă în detectarea minciunii şi (2) detectarea veridică este mai probabilă dacă sunt lua i în considera ie atât indicii verbali cât şi cei nonverbali ai minciunii. nervozitate. În acest sens. picioare deschise / neîncrucişate Voce normală Indici nonverbali corela i cu propozi ie falsă. ferme. 18 Indici nonverbali relevan i pentru aprecierea adevărului / falsită ii Indici nonverbali corela i cu propozi ie adevărată. Tabelul nr.

Da. 20 Indicatori / chei ai minciunii Tip indicator Indicator verbal: Tonalitatea vocii Greşeli în exprimare Laten a în vorbire Viteza în vorbire Ezitare Lungimea răspunsului Indicator nonverbal: Dilatarea pupilelor Adaptatori Clipit Privire Zâmbet Mişcări de pozi ie Studiile au probat corelarea indicilor cu minciuna? Da: mincinoşii vorbesc pe tonalitate înaltă.Reid (apud Horvath. Da: considerăm că mincinoşii stabilesc mai pu ine contacte vizuale. Da: mincinoşii clipesc mai des. Buckley.Walters (1996) notează că nu putem vorbi de un indice unic. Nu. mincinoşi. Da/Nu. Sunt indicatorii considera i a fi semn al minciunii? (pe baza sim ului comun) Da. Da Da: mincinoşii dau răspunsuri mai Nu. Interviul este structurat de 35-40 de minute şi este desemnat să extragă specificul comportamentului subiectului. Nu. Da: mincinoşii ezită mult. universal al minciunii. reputa ie. asocia i. autorul sugerează ca analiza în planul comportamental să se realizeze premergător interogării propriuzise şi inducerii unui climat constrângător aferent. într-o a doua etapă. Studiile referitoare la validitatea BAI sus in o pondere de 91% acurate e în privin a răspunsurilor oneste şi de 80% în stabilirea minciunii. scurte. elaborat de J. Da: considerăm că mincinoşii vorbesc mai repede.E. Da: considerăm că mincinoşii zâmbesc mai pu in. reprezintă unul din instrumentele larg utilizate în acest scop în prezent. abilită i). Întrebările ini iale se referă exclusiv la trecutul intervievatului (posibil pe axa "CARLA": caracter. Plecând de la interogatoriu ca domeniu de aplicare a tehnicilor de detectare a minciunii. la nivel verbal şi nonverbal. "Behavioral Assessment Interview" (BAI). Da: mincinoşii se ating mai mult. Prezentăm în continuare (tabelul nr. Nu. în manieră neacuzatoare. Nu. Jayne. încât să permită stabilirea unui set de răspunsuri comportamentale de bază care urmează a fi comparate cu indicii comportamentali observabili ulterior. Nu. Nu. Buckley. . axate pe oportunitatea. 1993). diferen iate. motiva ia şi implicarea respectivei persoane. Da: considerăm că mincinoşii fac mai multe pauze în vorbire. Da: considerăm că mincinoşii fac mai multe mişcări. loialitate. avantajul BAI rezidă din aceea că permite evaluarea unei cantită i mai mari de informa ie comparativ cu cea analizată în laborator. Jayne. Da: mincinoşii fac mai multe greşeli. Prin întrebările finale se va încerca provocarea comportamentelor verbale şi nonverbale. 1993): Tabelul nr.20) secven ele de comportament verbal şi nonverbal propuse ca indicatori / chei ai minciunii (Horvath. aceasta pentru a stabili o cât mai bună rela ie cu interlocutorul şi pentru a identifica datele utilizate ca indicatori comportamentali de interes. întrebările vor avea scop Interogativ. Da: dilatare mai intensă la Da/Nu.

implicând că orice schimbare în limbaj traduce o schimbare în realitate. în timpul"(33%) şi "după"(33%). se impune direc ionarea aten iei spre plauzibilitatea şi consisten a con inutului verbal şi spre congruen a verbalului cu nonverbalul. astfel (tabelul nr.21 Tipuri de răspuns care traduc afirma ii veridice / false Afirma ie veridică Răspuns direct Răspuns spontan Răspunsuri consistente reciporc Afirma ie falsă Răspuns evaziv Răspuns întârziat Răspunsuri cu schimbări de tonalitate.). .utilizarea timpului prezent în relatare indică falsitatea afirma iilor..pe principiul că indivizii ocupă loc în propozi ie în func ie de importan a lor pentru vorbitor.Un alt instrument aplicat în sfera detectării minciunii este "Statement Analysis" care pleacă de la ipoteza conform căreia fraza este vie. asociată cu men inerea flexibilită ii şi a deschiderii în fa a veridicită ii şi validită ii informa iei fac probabilă interpretarea justă a con inutului comunicării.". Reluând sintetic.. o relatare veridică trebuind să respecte echilibrul "înainte"(33%). încercare de evitare a subiectului ("cred. refuz generalizat ("nu am furat banii") Nega ie specifică ("nu am furat cei 1000 de lei") Strategiile de chestionare care obligă subiectul să răspundă spontan şi să repete informa ia anterioară sau care cer coordonarea răspunsurilor curente cu cele deja date nu garantează eficien a în aprecierea corectă a afirma iilor.21): Tabelul nr. Rezultatele studiilor întreprinse cu ajutorul "Statement Analysis" la nivelul relatărilor cu caracter narativ au eviden iat faptul că mincinoşii condensează mai multă informa ie în intervalul care precede faptul în legătură cu care subiectul minte. • substantivele . "al nostru" versus "eu cu x"). informa ii care nu răspund la întrebări.. În acest sens. prin care se acoperă timpul. excesiv de politicoase Nega ie. • verbele .. "nu-mi amintesc. • pronumele-indică gradul implicării şi natura rela iei ("noi". realitatea relatată fiind creată la momentul vorbirii. în termenii adevărului sau falsită ii acestuia. în esen ă. Analiza are în vedere: • lipsa de certitudine. • afirma ii irelevante. exersarea abilită ilor în planul adoptării unei pozi ii care denotă susceptibilitate. afirma iile veridice / false pot fi analizate prin prisma tipului de răspuns oferit.

în prima copilărie. care nu implică armonie. Managementul impresiei Teoria managementului impresiei se integrează în cadrul mai amplu al sociologiei dramaturgice şi al abordării dramaturgice a comunicării.1. ei sunt strâns implica i în joc şi îl percep ca spontan. pe baza unei strategii care implică un sistem de coduri de ac iune. 1990. Imaginea de sine se construieşte pe două planuri: imagine socială de sine. imaginea de sine este produsul identificării cu reprezentări inconştiente. individul este condamnat la a fi interpret şi la a îi invita pe ceilal i. iar o dată cu înaintarea în vârstă reprezentarea despre sine este influen ată de aprecierile şi evaluările altora. dimpotrivă. atitudinile şi comportamentul se reglează în func ie de celălalt /altul care este perceput ca evaluator.4). Imagine de sine şi rela ii interpersonale Ca ansamblu al ideilor pe care un individ le de ine despre el însuşi. imaginea de sine nu este rezultatul unei simple introspec ii. comportamentul uman se asociază cu retorica: indivizii sunt considera i a fi persuasivi şi influen i în modularea comportamentului în rela ie cu ceilal i (Brissett & Edgley. . se conturează patru situa ii posibile: 1. Cu alte cuvinte. 1994). nu atât pentru sine. la o realitate ca sumă a acestor interpretări. de cele mai multe ori. Interac iunea este considerată a fi rela ia socială de bază. Acestă distinc ie permite formularea altor probleme: cât de corectă este percep ia mea privind percep ia altora despre mine şi în ce măsură imaginea oferită celorlal i este receptată aşa cum îmi doresc? Plecând de la veridicitatea sau falsitatea imaginilor oferite şi veridicitatea sau falsitatea imaginilor receptate. "axiome" de conduită înnăscute. ca produs al interac iunii umane. cât pentru a îi convinge pe ceilal i de veridicitatea realită ii pe care o compune. interpretând mesajele primite ca fiind transparente sau codificate. acesta poate ac iona similar. Metafora teatrală amintită nu implică în mod necesar faptul că via a socială ar fi artificială şi că actorii şi-ar conştientiza jocul. Interac iunea ca disimulare. trişori sau criptografi pe frontul războiului rece şi ca joc permanent de disimulare a sinelui şi de examinare a celuilalt prin manipularea tacită a acelei expression de soi pentru dezinformarea interlocutorului. prin "măiestria" jocului său. ca reprezentare a subiectului asupra lui însuşi (Radu. Semnifica ia faptelor umane se regăseşte în modalitatea în care aceştia se exprimă în interac iunea cu ceilal i. tratând individul ca actor social pe scena vie ii unde oferă reprezenta ii şi interpretează roluri în acord cu situa ia. la rândul său. deoarece în orice moment individul riscă să îşi piardă prestigiul / imaginea (acel "face" în literatura de specialitate. oferirea unei imagini veridice şi receptarea unei imagini veridice. modelate de persoane apropiate. Premisa de la care se pleacă este aceea că indivizii ac ionează interdependent. dificil de tradus în limba română) şi un "refugiu de siguran ă" deoarece permite disimularea dorin elor personale în spatele celor dezirabile social. Via a socială este redată sub formă de scene. 9. ca apreciere a celorlal i receptată de individ şi imagine proprie de sine. "un pariu". ca serie de fente şi contra-fente între jucători profesionişti. jocuri între observator şi observat. cristalizate şi sedimentate în practica de rutină şi că "realul" este în permenen ă construit de actorii sociali prin interac iune. Societatea se reduce la interac iune. ordinea socială este asemănătoare celei a circula iei rutiere: doar existen a regulilor şi a conven iilor explică numărul redus de accidente. Aşa se explică de ce. neactualizată din simplul considerent că un război deschis ar fi prea costisitor. Mai mult. imaginea de sine reprezintă un compromis între aspira iile egoismului individului şi corectivele pe care le aduce societatea. ci o permanentă dispozi ie spre riizboi rece. gros planuri în detaliu.9. dar şi ca trăsătură definitorie a "faptului social". într-o anumită măsură. Imaginea de sine se dezvoltă treptat şi rezultă din feed-back-ul primit de la ceilal i şi din interiorizarea schemelor despre ceilal i.

oferirea unei imagini veridice şi receptarea unei imagini false. 1969) . iar manipularea şi persuasiunea sunt eficiente în cazul în care am oferi o imagine falsă. o imagine de sine negativa poate inhiba capacitatea de a privi obiectiv realitatea socială (M. (3) ce nu cunosc eu.2. oferirea unei imagini false şi receptarea unei imagini false. Men ionăm că acest model a avut ca punct de plecare "fereastra Johari" (J. dar receptată ca fiind veridică. Mai mult. 8 Imagine oferită şi imagine receptată. Figura nr. Se observă că cele mai bune rela ii interpersonale se manifestă când oferim o imagine veridică şi ea este receptată efectiv ca o imagine veridică. doar că anumite laturi ale personalită ii sunt sau nu sunt cunoscute de mine şi ceilal i (vezi figura 8). 1999). Krasne. dar cunosc ceilal i şi (4) ce nu cunosc nici eu şi nici ceilal i. 4. 9 Fereastra Johari (Luft. Luft. (2) ce cunosc eu şi nu cunosc ceilal i. 1998). 1969) care reprezintă interac iunea dintre două persoane în plan cognitiv: (1) ce cunosc eu şi. Cu alte cuvinte. 3. Figura nr. după cum o imagine de sine pozitivă poate supradimensiona posibilită ile individului de a realiza o ac iune socială. de un tip sau altul. oferirea unei imagini false şi receptarea unei imagini veridice (Ciupercă. în egală măsură şi ceilal i.

desemnează prin no iunea de "face-work". cu cât ne vedem mai des. Cu acesta no iune: intrăm în sfera managementului impresiei. În general. fapt care. Transgresiunea ritualului (a nu saluta un vecin. Prin urmare. 69). de a diminua caracterul ofensator şi de a îi da o formă acceptabilă. imagine de sine dezvăluită celuilalt în scopul apărării propriului teritoriu (face negativă) şi care vizează afişarea unei imagini de sine favorabilă (face pozitivă). schimb şi cooperare. în inuta acestuia. în mod egal. Ca tipologie. Totodată. 9. Face-ul se exprimă la nivelul comportamentului actorului. A face cunoscută o imagine pozitivă despre sine nu reprezintă singura miză a interac iunii. influen ate de statutul participan ilor şi de raportul dintre ei: nu salutăm în aceeaşi manieră un coleg şi un şef. Se poate remarca că. iar cel de rămas bun mai scurt. a cuiva. posibil. Eficien a în interac iune. • ritualurile de confirmare servesc la confirmarea imaginii pe care fiecare doreşte să o impună. în condi iile recep ionării unei anumite imagini. încercând să organizeze o punere în scenă conformă.2. Din această cauză. Însă îl poate şi preceda dacă presupunem că o ac iune l-ar vexa pe interlocutor: este cazul în care cerem cuiva permisiunea de a îi folosi stiloul sau telefonul.Modelul propus de J. criticabil. ritualul permite întreruperea schimbului fără ca aceasta să fie resim ită ca ofensă de către unul dintre parteneri. obiecte care pot fi considerate ca făcând parte din teritoriul propriu. 1959. chiar involuntară. Managementul impresiei În cadrul interac iunii. a intra fără a bate la uşa în biroul unui coleg) semnifică agresiune. Acestea sunt. Este ceea ce E. în sensul confîrmării face-ului revendicat de fiecaie prin inuta specifică (cu condi ia să nu se impună în detrimentul celorlal i). Ritualul preia func ia de facilitare a aceastei apropieri cu minim de risc pentru face-urile interactan ilor. Au menirea de a schimba semnifica ia incidentului. chiar dacă îi întâlnim pe ambii zilnic. într-o anumită măsură. Însă ruptura într-o rela ie sau fundamentarea unei rela ii reprezintă un moment delicat în măsura în care comportă riscul unei intruziuni pe teritoriul celuilalt şi. Aceasta facilitează. a pozi iei. Altfel spus. la exprimarea aten iei şi a interesului pentru celălalt. Forma în care se prezintă depinde de gradul de acces reciproc: astfel. iar violen a psihică se poate exprima într-o manieră ritualizată. fie că este dorită ca atare de către ofensator. contactul dorit de ambele păr i. duelul şi ceremonialul acesteia probând cele afirmate. al unei respingeri. ca scuză pentru deranjarea. deoarece este expresia grafică a unei perspective unidirec ionale. domnule director" marcheză respectul pentru titlu. totodată. invita iile şi prezentările sunt momente ritualizate. spa iul său personal: a nu citi peste umărul cuiva sau a nu utiliza obiectele personale ale altcuiva. Luft nu a luat în considera ie criteriile veridicită ii / falsită ii imaginii oferite / recep ionate şi nu a eviden iat în ce măsură imaginea oferită este percepută corect de celălalt. modelul este. "Omagiile mele. . scuzele pentru deranj implică recunoaşterea importan ei conferite de func ie. fiecaie actor va căuta să creeze şi să impună o imagine de sine favorabilă. cu atât salutul de întâmpinare este mai laconic. cererile şi ofertele. de la afront la injurie. • ritualurile cotidiene se conturează asemenea unui cod normativ facilitând comunicarea şi structurând rela iile sociale. deschiderea sau închiderea în comunicare. apropierea sau ruptura. ofensa ia forme diverse. Confirmarea poate lua forma evitării care consistă în grija pentru a nu încălca teritoriul celuilalt. este punerea în scenă propriu-zisă a sinelui prin intermediul îmbrăcămin ii. Goffman (1959) ia în considera ie: • ritualurile de acces care marchează apropierea şi îndepărtarea. • ritualurile de separare intervin atunci când un incident riscă să perturbe rela ia. în impunerea imaginii favorabile de sine presupune respectarea ritualurilor între parteneri. se succede incidentului. deşi Goffman nu a făcut trimitere în mod explicit în acest sens. reduce posibilitatea unei analize mai complexe vizând şi comportamentul celuilalt fa ă de "eu". Goffman (1959). Sunt reprezentate de salut şi rămas bun. fie resim ită ca atare de către ofensat. de la mine la celălalt. a modului de adresare şi de prezentare în fa a celorlal i şi serveşte la probarea trăsăturilor favorabile sau nefavorabile ale respectivei persoane (Goffman.

utilizarea practicilor specifice MI devenind criteriu de diferen iere a liderilor carismatici de ceilal i lideri.Oricare ar fi modalitatea de comunicare dintre indivizii care intră în contact. de la "high self-monitoring" la "low selfmonitoring".construirea . Desigur. că liderii carismatici fac apel la tehnici ale managementului impresiei pentru a afişa imaginea competen ei şi pentru a creşte încrederea sus inătorilor. în esen ă. el poate aplica strategii variate. liderii carismatici sunt constructori de semnifica ii care "aleg fragmente de realitate pe care le interpretează cu persuasiune subtilă. Procesul are ca rezultat "o identitate situată". însă mai pu in conştient şi cu orientare spre o audien ă internă. Carisma poate avea ca sursă comportamentul liderului. Analiza de fa ă se axează pe "carisma de comportament".ul celuilalt (este ceea ce se numeşte "tact") şi. în consecin ă. definită de House. în sfera managementului impresiei se înscrie automonitorizarea ca abilitate de observare conştientă şi de adaptare comportamentală. Perspectiva restrictivă asociază MI cu un set limitat de motiva ii de ordin subiectiv (câştig personal sau acceptare din partea celorlal i) şi cu ideea de înşelăciune.intă în a ajunge la concluziile dorite de emi ător. strategii care vizează repararea incidentului. într-un mediu favorabil acesteia (Klein. în rela ie cu o audien ă. 1981) sau ca proces automat care facilitează comunicarea (Giacalone. În acest scop. să-şi asigure un control asupra impresiilor pe care le produce. mai mult sau mai pu in permanent. este privită ca metodă nesinceră de câştig personal. 1980). astfel încât să nu prejudicieze face-ul său şi nici pe cel al partenerilor. Carisma rezidă în rela ia dintre un lider ca trăsături carismatice şi cei care îl urmează care manifestă deschidere pentru carismă. MI a fost analizat ca factor inerent comportamentului social (Schlenker. figura ii. eficien a sa depinzând de la un individ la altul. Ne vom referi la procesul interactiv de construire a identită ilor utilizând termenul de "identificare". 92). într-adevăr. Problematica a fost de cele mai multe ori abordată cu referire la procesul de "construire de imagine". Gradul în care comportamentele "controlate" sunt conştient / inconştient activate sau direc ionale către ceilal i a conturat în cadrul literaturii de specialitate o serie «ie dezbateri: putem considera managementul impresiei ca mod de accesare a puterii sociale prin manipularea conştientă şi activă a interac iunii sociale (Tedeshi. a liderului (prin care un individ. al i teoreticieni (Montagliani & Giacalone. Beard. 1989. într-o abordare mai amplă. ulterior. 366). Abordarea conform căreia liderul este carismatic în măsura în care este perceput de sus inătorii săi ca atare. Bass (1985) sugerează. ca modalitate de ambalare a informa iei pentru a sprijini audien a . indivizii pot manipula impresiile. 1994).2. trăsăturile atribuite de sus inători sau o combina ie a celor două. oferind imaginea unui viitor irezistibil"(Conger. Managementul impresiei: cazul liderului carismatic Relevan a aspectelor teoretice anterior discutate privind MI pentru lidership-ul carismatic se explică prin aceea că. Prin automonitorizare se vizează crearea unei cât mai bune impresii. de minciună. House include pentru prima dată în 1977 ideea de "construire de imagine" în teoria sa privind lidership-ul carismatic. în terminologia lui Goffman: strategiile preventive vizând evitarea incidentelor. Spangler şi Woycke ca fiind "bazată pe comportamentul de fapt sau presupus al liderului. fiecare va încerca. fiind direc ionată către o audien ă care poate oferi recompense. 183). de ajustare a comportamentului în func ie de feedback-ul primit de la ceilal i. înscrierea într-o categorie sau o alta nu este categorică: ne automonitorizăm mai mult sau mai pu in în func ie de situa ie. pe carisma ca rezultat al comportamentului efectiv al liderului sau al celui atribuit de către sus inători" (1991. strategiile de protec ie care consistă în a nu face nimic ce ar putea amenin a face . 1998) sus in că. în final. cei doi jucând roluri cheie în construirea rela iei carismatice. Din perspectiva lui Tedeshi (1981). automonitorizarea. a gafei sau a ofensei ce nu poate fi evitată. ac ionează pentru a-şi construi imaginea de lider) şi a sus inătorilor (prin care un individ ajunge să fie apreciat / autoapreciat ca sus inător al liderului). este în acord cu perspectiva dramaturgică dezvoltată anterior. 9. 1995.

În consecin ă. "Scenariul" reprezintă un ghid pentru conştiin a colectivă. gestică spontană. 251). cu precizarea că încadrarea propune idei generale. analogiile. denigrează orice se plasează pe pozi ii contrare. Expresivitatea unui individ (în consecin ă. a eviden iat capacitatea scenariilor de a crea imaginea de lider carismatic.self-ului în contextul unei anumite rela ii sau situa ii sociale (Schlenker. paralimbaj. Experimentul realizat de J. Din perspectivă dramaturgică. 1959). J. fluidă. accentuează importan a acesteia şi. expresia fe ei. primul pas în redactarea scenariului îl reprezintă distribuirea personajelor. permit revenirea la ideea centrală. Pentru Benford şi Hunt. tot ceea ce se subscrie retoricii sus in dialogul. un lider ca fiind carismatic: voce cu inflexiuni şi intona ii. (3) punere în scenă şi (4) joc. în majoritatea cazurilor. însă ceea ce distingea primul tip de discurs de celălalt era limbajul mai dinamic şi fraza mai animată. (2) scenariu. 1993. Howell şi P. în paralel cu un nivel al conflictului de rol mai diminuat. apelul la afect. în cadrul studiilor ulterioare (Sidani. în general. prin care sunt aleşi termenii care vizează valorile audien ei. redactarea scenariului implică şi regizarea la nivelul comportamentului nonverbal: mişcări ale corpului. adaptată şi limitată.M. până la distribuirea rolurilor. Plecând de la punctul de vedere formulat de Goffman. scenariul este premergător jocului. subiec ii au fost pregăti i pentru un comportament verbal şi nonverbal caracteristic liderilor carismatici. prezen ă personală. Ipoteza de bază a experimentului s-a verificat: subiec ii care au lucrat cu lideri carismatici versus lideri necarismatici au îndeplinit sarcinile la un nivel de performan ă mai ridicat. contact vizual. privire expresivă. Limbajul specific lor includea "aten ie acordata unui scop tangibil. 251). dar. uneori. încadrarea este în eleasă ca arta prin care liderii modelează semnifica iile şi realitatea construită pentru ei înşişi şi pentru ceilal i. repeti iile. gesturi. alitera ia. (1) Fairhurst & Sarr (1996) descriu încadrarea ca proces de "capacitare a celorlal i de a vedea lumea pe care o vezi tu". Frost. cu toate acestea. încadrarea determină publicul să atribuie un în eles şi nu un altul (Fairhurst & Sarr. ghidând impresia pe care o creează verbal şi nonverbal" (Goffman. Vom considera identită ile situate drept produsul opera ionalizării identită ii. suplă. eventual. Holladay & Coombs. efortul liderilor carismatici pe linia managamentului impresiei poate fi sistematizat în patru categorii: (1) încadrare . 1994) liderii au prezentat discursuri profetice versus neprofetice. aşadar. expectan e înalte şi afişarea încrederii în capacitatea sus inătorilor de a veni în întâmpinarea acestor expectan e" (Howell. care oferă chei de comportament pentru situa iile neprevăzute. 1989. el poate improvizat ca parte a jocului de rol aflat în derulare. la un moment dat. 39). "a inamicilor. În cadrul acestuia. victimelor. aşadar o comunicare nonverbală direc ionată. (2) Studiile care analizează mişcările sociale din perspectiva dramaturgică definesc scenarizarea ca fiind un set de îndrumări care definesc scena. echilibrul şi. . pe baza elementelor nonverbale inerente discursului. 68). atingere. metaforele. capacitatea sa de a crea impresii) este analizabilă în planul verbal. Pe baza studiilor realizate de Holladay şi Coombs (1994). şi în cel nonverbal care este mai dificil de controlat. etc. construită social. iar scenariul merge mai departe. iar identitatea drept agregat al fa etelor esen iale specifice identită ilor de situa ie. stabilă şi definită prin prisma rela iilor sociale îndelungate. 1996). într-un anumit context şi pentru o anumită audien ă. putem stabili punctele care cresc probabilitatea ca subiec ii să aprecieze. Rolul esen ial al dialogului derivă din aceea că modelează rela ia carismatică. care au testat impactul discursurilor controlate versus necontrolate în planul indicilor nonverbali. protagoniştilor. care permite improviza ii.Frost (1989. însă un ghid flexibil. con inutul era acelaşi. identifică actorii şi eviden iază comportamentul expectat. În comunicare. Elaborarea scenariului pleacă de la cadrele ce oferă o defini ie colectivă privind situa ia: încadrarea se extinde prin scenariu. ca modelare a perspectivei generale în func ie de care informa ia este prezentată şi interpretată. pentru a crea impresiile dorite. un bun actor "poate exploata orice posibilitate. elaborarea dialogurilor şi regizarea mişcărilor. contact vizual. Concluziile experimentului au verificat ipoteza de la care s-a plecat: liderii cu discursuri profetice au fost aprecia i ca fiind mai carismatici decât cei care au sus inut discursuri neprofetice. a suporterilor şi a audien elor" (1992. 1985. cu pauze.

interlocutorii nu doar schimbă informa ii. mimica. Promovarea se referă la transmiterea de informa ii favorabile. auto-promovarea transpareantă este frecvent discreditată de public. însă literatura de specialitate disponibilă nu le consideră esen iale. imaginea carismatică poate fi creată şi fără acestea. persuasive despre liderul însuşi. un lider capabil. indivizii competen i îşi diminuează succesele. analiza jocului de rol a permis eviden ierea celor mai frecvente strategii de MI utilizate de actori şi anume: -a exemplifica. "eu-ul" nu se poate descoperi singur. inclusiv despre sine însuşi. Subiec ilor li s-a cerut să parcurgă biografia unui lider de talie mondială şi să pregătească o analiză detaliată a comportamentului şi a tacticilor sale de influen ă. privirea. Devine central procesul de comunicare în eles ca femonen global care integrează cuvântul. ci doar prin intermediul unui "tu" prin dialog. ci se angajează într-o rela ie de cooperare verbală în care devin inseparabili şi în care enun ul oricui se bazează pe enun ul celorlal i. eveniment. Studiul semnat de Gardner şi Cleavenger (1996) oferă ca solu ie forme mai subtile de auto-promovare (axarea pe acele probleme despre care ştiu cu certitudine că sunt rezolvabile. a vestimenta iei şi a mass media adecvate scenariului şi este urmată de (4) jocul efectiv. cu impulsul intelectual. iar ulterior. Rezultatele au probat că exemplificarea corelează cu atribuirea carismei. Auto-promovarea include eforturile actorului de a crea imaginile centrale identită ii dorite: expertiză. perpetuarea de mituri în legătură cu realizările proprii. apreciere. păstrare a sub tăcere a detaliilor care au facilitat realizările lor) sau de promovare a programului şi a organiza iei. Într-adevăr. . Desigur. -a se auto-promova. putere şi eficien ă. Deşi promi ătoare. -a ruga. ci doar că acestea din urmă nu sunt esen iale pentru a crea o imagine carismatică. a contextului fizic. (3) Punerea în scenă se referă la selectarea decorului. În consecin ă. aprecierea. situa ia este paradoxală: cu cât actorul pretinde că este mai competent. Perspectiva psihologică şi istorică abordată de Gardner şi Cleavenger (1996) argumentează că exemplificarea reprezintă strategia cel mai frecvent aplicată în rela ie cu carisma. pot fi aduse în discu ie şi alte strategii de MI aplicate de liderii carismatici. de normare a informa iei despre un obiect. în special pentru ceilal i. Reluând sintetic cele afirmate până în acest punct al discu iei. influent. primele două primează. cu atât audien a devine mai sceptică deoarece. să completeze două chestionare de cuantificare a strategiilor de MI ("Multifactor Leadership Questionnaire" şi "Leader Impression Management Questionnaire").dinamică şi animată. despre program şi / sau despre organiza ie. gestul şi distan a interpersonală. -a intimida. Dintre acestea. în accep iune generală. nu sus inem că liderii carismatici nu fac niciodată apel la alte strategii de MI. managementul impresiei denotă activitatea orientată către scopuri bine precizate. La acest nivel. -a se face plăcut. eficien a şi mul umirea de partea sus inătorilor. inventiv şi eficient care aduce beneficii sus inătorilor săi.

căruia nu îi place să-şi irosească timpul. • 1. 8. proastă dispozi ie. asta nu va ine! Capitolul 4 1 2 3 4 5 6 răspuns investigator răspuns "judecată morală" răspuns "solu ia problemei" răspuns de interpretare atitudine de ascultare recomandată răspuns de sus inere Capitolul 5 • Dacă a i ob inut o majoritate de "nu". gesturile sale exprimă şi o anumită ironie.: interlocutor îndreptat spre ac iune. simpatie. 4. B este cel mai deschis discu iei. 7. Fraza 4. denigrare. • . 2. . căruia îi place să se audă vorbind. A doua întrebare prepupune răspunsul afirmativ dat primei întrebări. refuz. 6. . A este cel mai agresiv.: vă adresa i unui interlocutor centrat pe idei. • C este cel mai timid. gesturile de autocontact trădează acest lucru. Corectarea exercitiilor Capitolul 2 Fraza 1. Fraza 3. • Precizăm că într-o situa ie reală. teamă. şiretenie.: vă adresa i unui interlocutor îndreptat spre ac iune. bătaie de joc. . Fraza 5. Nega ia orientează răspunsul. 2. Îi plac analizele.: vă adresa i unui interlocutor sensibil la factorul uman. Prezenta i-i situa ia cu claritate.A: Bag mâna în foc. Capitolul 3. 3. meditare. Întrebate falsă. • 1.D: Asta nu este posibil.F: Nu. Fraza 2.E: Î i jur. face i parte din categoria celor care nu ezită în a-şi exprima punctul de vedere. interonegativă. gestualitatea este o combina ie complexă de gesturi şi fiecare intervine în momente diferie. Capitolul 6 • O majoritate de răspunsuri "da" indică deschidere şi flexibilitate în raport cu ceial i. vă jur! .B: Po i pleca oricând. Întrebare falsă.10.C: S-ar putea să o încasezi! . . 5.: vă adresa i unui interlocutor îndreptat spre metode.

să vă autoevalua i. Grilă de evaluare* nr. Expunerea a) gestiunea timpului b) volumul cunoştin elor c) valabilitatea planului d) calitatea argumenta iei e) for a de convingere f) capacitatea de adaptare *aprecia i fiecare dimensiune cu valori de la -2 la +2 -1 +1 +2 . Limbajul nonverbal: a) gesturi b) proxemică c) expresia fe ei d) mişcări ale corpului e) postură 3. în egală măsură. Anexe Vă oferim două grile care vă vor permite să aprecia i abilită ile comunica ionale ale partenerilor dumneavoastră şi.autocontrol corporal şi psihic c) prestan ă d) controlarea situa iei e) adaptare 5. Atitudinea: a) privire b) emotivitate . 1 -2 1. Vocea: a) articulare b) intensitate c) fluen ă d) viteză e) pronun ie f) intona ie g) ritm 4. Prezentarea generală: a) aparen ă fizică b) aparen ă vestimentară 2.11.

atitudine d. gesturi e. pronun ie b. 2 sau 3. . bifa i una dintre caracteristicile regăsite pe coloana 1. Prezentare generală a. Voce a. informa ie 1 relaxată din plin deschisă adecvate situa iei atractivă nervoasă moderat temătoare artificiale moderată 2 3 agitată fără entuziasm închise inexistente plictisitoare clară agreabil uşor de urmărit foarte bună forte bine pregătit corectă adaptată uneori neclară aspru relativ prea rapid / prea lent medie medie frecvent neclară monoton prea rapid / prea lent defectuoas slabă acceptabil mediocru medie defectuoasă relativ prea lung prea lung / prea scurt prea scurt concrete pu in inadecvate / convingătoare fără exemple completă medie fără precizie *pentru fiecare dimensiune. amploare d. intensitate 3. prezentare 2.Grilă de evaluare nr 2* 1. timbru c. inută b. debit d. plan b. gramatică c. entuziasm c. exemple e.Con inutul discursului a. dic ie e.

R Rezolvarea obiec iilor Dizerta ia Imagine oferită şi imagine receptată Fereastra lui Johari . Tabele şi figuri Tabele: Tabelul nr. 21 Figuri: Figura nr. 1 Tabelul nr. 14 Tabelul nr. 7 Tabelul nr. 6 Figura nr. 16 Tabelul nr. 5 Figura nr. 19 Tabelul nr. 5 Tabelul nr. 15 Tabelul nr. 11 Tabelul nr. 20 Tabelul nr. 2 Tabelul nr. 17 Tabelul nr.comunicarea în scris Planificarea comunicării Cuvinte de legătură Factori determinan i pentru gradul de dificultate a lecturii Indici nonverbali relevan i pentru aprecierea adevărului / falsită ii Frecven a indicilor noverbali ai minciunii Indicatori / chei ai minciunii Tipuri de răspuns care traduc afirma ii veridice / false Schema da bază a comunicării interpersonale Semnifica ii comune: cadrul referen ial comun A . 4 Figura nr. 9 Situa ii de comunicare Registrele limbii Tipologia interlocutorilor Tipologia comportamentelor "Analiza interac iunii Allred" Expresiile fe ei Reformularea Relevan a nonverbalului în planul comunicării verbale Revitalizarea aten iei auditoriului Organizarea ideilor Efecte persuasive A convinge şi a manipula Comportamentele interlocutorului A şi efectele asupra interlocutorului B Comunicarea verbală . 2 Figura nr. 10 Tabelul nr.B Elementele de definire a comunicării Adaptarea comunicării Diluarea con inutului informa ional E . 3 Figura nr.12. 8 Figura nr. 12 Tabelul nr. 1 Figura nr. 7 Figura nr. 13 Tabelul nr. 6 Tabelul nr. 8 Tabelul nr. 4 Tabelul nr. 3 Tabelul nr. 9 Tabelul nr. 18 Tabelul nr.

T. (1959). Iaşi: Institutul European. I. B. (1996). În Sereno şi Mortenson(ed. D. Paris: Nathan. Differantion of truthful and deceptive criminal suspects in behavior analysis interviews. D. Van. M. J.1713-1772. The Dramaturgical Perspective.13. Goffman. P. şi Noomen N. 3. New York: Doubleday Horvach. E.K. În Journal of Personality and Social Psychology. The Basic Course. (1959). şi Morgan. În Style in Language. Nonverbal Communication. Jayne. Dinu. Charles. Reussir vos dissertations. X.25. (ed. Semantique du langage: initiation. Buller. Brisset. Bibliografie Abric. New York: Doubleday. Barriari.A. şi Levinson. În Public Relations Review. Ciupercă. Hall.M. F. (2001). (1960). (1975). T. L. Manual de dezbateri academice. D. Iaşi: Polirom. (1996). În Psihologia&Mass-Media. (1994). Brule. şi Williame. (1995). & Edgley. Sociologia minciunii. Hall. Ciupercă. Flesh. [1994] (1998). E. Le Presentation of Self in Everyday Life.M.N. R. De Paulo. Logic And Conversation. Iaşi: Polirom. (1990).. Barnes. De Vito. 39. Jackobson. Buller. 793-807. 25-31. Scholten. C. lonescu. E.. Driscoll. JJ.G. J. 3. E. (2000).T.K. R. M. (1999) Aspecte psihosociale ale influen ei sociale. Iaşi: Polirom. 1096-1103. (1998). Closing Statements: Linguistics and Poetics. Speech Acts. Lanier. şi Edgley. Barlund. A. În Syntax and Semantics. şi Burgoon. (1970). . A. 78. P. şi Flageul. Ştiin a comunicării. R. C.) Life as a Theater. Baylon. [2000] (2002). B.. K. şi Davis. Cum dialogăm şi cum convingem.). J. (1998). 37. În Communication Theory. A. şi Boniface [1994] (2001). C. Politeness Phenomena. Woodall. (1994)... Bucureşti: Humanitas. [1996] (1998). (1997). şi Chiru. şi Rosenthal. 45. 6. DePaulo.B.P. C şi Mignot. Metode de exprimare scrisă şi orală. (1998). Tehnici de comunicare. R. N.A. Brown. A New Readability Yardstick. C. (2000). A. H. J.T. Cuilenberg. New York: Doubleday Anchor. J. Cambridge: Cambridge University Press. Universals in Language Usage. Ionescu-Ruxăndoiu. La Communication Orale. şi Buckley. New York: Harper & Row. W. New York: McGraw-HilI. G.I. Comunicarea. Structuri şi strategii Bucureşti: ALL. (ed. Cole. [1999] (2002). Studiu nepublicat.B. Grice. şi Burgoon. (1979). The Silent Language. Bucureşti: Editura A.). Psihologia comunicării. The Unspoken Dialogue. Bucureşti: Algros. (1948). Deane. (1966) The Hidden Dimension. New York: Harper and Row. London: Harper & Row. Paris: LGDJ. Bucureşti: ALL. S. New York: Aldine de Gruyer. În Journal of Personality and Social Psychology. J. Telling lies. 243-267. J. J. Ferreol. Plan your Visual Presentations. (1983). A Transactional Model of Communication. C. D. Conversa ia. În Brisset. Ipostazele minciunii şi posibilită ile de detectare a acestora.C. (1995). (1987) Human Communication. New York: Academic Press. Iaşi: Polirom. W. H.) Foundations of Communication Theory. Interpersonal deception theory. C. Iaşi: Polirom. Legrand. În Journal of Forensic Science. În Journal of Applied Psychology. vol. De Peretti. 32. Manual de lingvistică. B. (1987). Paris: Nathan Univ. Sebeok. Detecting deceit of the motivated lier. O. (ed.

. Walters. McCornack.C. Montagliani. 164-177. Beverly Hills. Riickle. (1997). Porter.R.T.P. EXE S. New York: Prentice-Hall. În „Psihologie socială Cluj Napoca". (1998).H. Bucureşti: Polimarc. Comunicare şi negociere în afaceri. Principles of Kinesic Interview and Interrogation.). S. Les Outils de la formation. (1987). J. (1969). (1980) Managerial Communication. 69-89. San Diego: CA: Academic Press. şi Fein. (1981). New York: CRC Press. La relation de l'aide et la psyhotherapie. (1998). O. (2000). Paris: Nathan. In The Journal of Social Psychology.. (2002). Impression Management and Socio .Liury. R. şi Parks. T. (1974). S. Impression Management and Cross Cultural Adaptation. Iaşi: Polirom. A. H. New York: CRC Press. 377-389. (1996). Lorenzi.et al.R.A. 5. (1953). (1996). Întrebarea.A. La dissertation litteraire. 63. D. Communication Yearbook. (1994) Imaginea de sine şi percep ia socială. În McLaughlin. Stefănescu.E. Bucureşti: Editura Tehnică. New York: McGraw Hill. Iaşi: Polirom. Radu. A. C. & Giacalone. 81-97. Miller. (1995). Oradea: Antet. s. În Kansas Journal of Speech.B. (1980).E. Tactics in Social Influence. CA: Sage. 9. (1995). În Psychological Review. A (1994). A. D. B. A New Tool for Mesuring Readability. M. Universită ii Bucureşti. Pappe. Turner. (1970). Close procedure. (1906). I. New Jersey: Prentice-Hall.I. Taylor W.Criminal Investigation. Manual de psihologie generală. (1986). GA. Palmioto M. Limbajul vorbirii. Ed. Petcu. (1999). Information Control in conversations: Honesty is not always the best policy. S. 441-498. R. Schlenker. (1995) Elemente de psihologia comunicării. Mahrabian. (1998).a. Paris: Nathan. Tedeshi. (1975). J. 2. Some Umits on Our Capacity for Procesing Information. în Journalism Quaterly. Bucureşti: Ed. şi Roche. M. G. R. Communication between Cultures. 11. Introduction to Therapeutic Councilling. J. Boston: Houghton Mifflin Co. R. M. McQuail.Psycholological Research. The Sociology of Secrecy and of Secret Societies. Simmel. 11. Samovar. New technique for the detection of deception. C. Limbajul corpului pentru manageri. Bucureşti: Editura Ştiin ifică. Paris: Dunod. Sociodinamica culturii. Deception Detection and Relationship Development: The Other Side of Trust. The Self and Social Life. Bucureşti: A. E. În Journal of Experimental Psychology. Moles. 78. (1999). The Magical Number Seven Plus. . P. (1950). Rogers.N. Teorie şi practică.R. Pease.L (ed. Comunicarea. şi Aina. Iaşi: Institutul European. A. Lubow. Sociologia comunicării. Timm. Prutianu. J. În American Journal of Sociology. Răşcanu.R.

.......... truisme şi platitudini verbale........................ Lizibilitatea textului ................... 5 1..... negative şi persuasive . Limbajul nonverbal ............................................................................... Comunicarea interpersonală .......... Comunicarea în scris...................... 8 2..................................1.......... Managementul impresiei: cazul liderului carismatic............................................1 Specificul temperamental al interlocutorului .............. 57 8.......................................1.......7....2................................................... Tipuri de polite e ........... .......3... Diagnosticarea comunicării interpersonale ............2....... 16 2................................................................. 7 1.....CUPRINS 1.............. 28 4......................4............1..................................... Gesturile ................................................. Postura.............................................2....... Strategii de polite e.. 51 6....3.. .................................. 51 6.................................................................. 15 2......................... 55 7.......................................................2.........2.......................................................1. 23 3. Instrumentele ascultării active: a întreba si a reformula ........... 53 7..................................................................... 46 6.........2................ 27 3............................................................. 47 6........ Expresia fe ei ....... 44 5. 32 4.....................................................................................5....................4..... Imagine de sine şi rela ii interpersonale .......1............................................................................................3............................................4................ Managementul impresiei ........................... 54 7.... Conversa ia ...........2... Exerci ii ..... 59 8.............................................................................................................................................................. Interac iunea ca disimulare................. Comunicarea nonverbală .3...................................... 3 1.................. 63 9..... Comunicarea tactilă ................. Instrumente de detectare a minciunii .......... Maxime şi categorii conversa ionale.................... Managementul impresiei ...........2........................................ Sugestii pentru ascultarea activă:.................................... 38 5.. 47 6...................... 50 6.............................................................. Ascultarea activă ............. Considera ii asupra comunicării umane ............................................................................................... 33 4....... 46 5......................... Stiluri de comunicare .....................................2......2......... Planificarea comunicării în scris ......................................................................................... 31 4.................... 19 3...... Exerci ii: .................................... Comportamente de în elegere şi reverberare în cadrul dialogului ....................................................................................... 59 9............. Redactarea mesajelor..... Definirea comunicării nonverbale.................................................................................................... 52 6........ Exerci ii ................................ 13 2...........................................................4........ Atitudini şi comportamente conversa ionale .......................2....................................2................. 36 5....... 25 3...................... întrebări persuasive ........................................ Cum poate fi men inută fluen a conversa iei? ....... 26 3......................... Expunerea verbală ......... Clişee.......... 41 5..................................3. Func ii şi disfunc ii.......................................................... 21 3............................................................2........4.....................6.......................2......2.. Exerci ii ... 42 5.......................... Eficien a comunicării ............1...... 65 9................................................................................ 19 3... Limbajul spa iului / proxemica .5....................... Elementele de definire a comunicării interper-sonale................................................................................................ Emi ător şi receptor sau interlocuitori? ..................................... 4 1............... 17 3.........................2....................................... 48 6................ Prezen a personală ....................................................3...........1................................................................... 11 2.................................................................................................................. Voalarea adevărului..........3.......................................................................................................................4....................... Coeren a şi coeziunea textului ..strategii conversa ionale .................. Redactarea mesajelor pozitive............... 21 3............. 66 ...... 24 3.................................1............ A argumenta ................ Exerci ii .4...................................1. 63 9....................5........................................... 53 7..........................................................4..................................................... Posibită i de detectare a minciunilor ................................................................ Cum realizăm o primă analiză a situa iei de comunicare?.................................................................................... A convinge .................................... Cui vă adresa i? Rolul cunoaşterii celuilalt în comunicare .... Rolul tăcerii în conversa ie ......................................... 52 7..................................2..................

70 Grilă de evaluare* nr.......................................................................................................................................... 69 11............................................................. 69 Capitolul 5 ............................................................................................................... 73 ....................... 69 Capitolul 3...............10............... Tabele şi figuri ................................................................................................................... Corectarea exercitiilor ................................................................................................................................ Anexe .................................... 69 Capitolul 2 .................. 69 Capitolul 4 ........................................................ .............................................................................................................................................. 72 13................................................................................................................................... 1 ................................................................................................... 69 Capitolul 6 ...................................... 71 12....... Bibliografie ................................................................. 70 Grilă de evaluare nr 2* .....................................................................................................

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful