Universitatea DANUBIUS Galaţi Facultatea de Ştiinţe Economie Finanţarea şi Controlul Afacerilor în Sistem European

NEGOCIEREA IN AFACERI

.........................................................................................8 Determinarea obiectivelor şi scopurilor proprii..................................19 ........................ identificarea prealabilă a obiectivelor partenerilor........................................................................................................................................................................................................................................13 Declanşarea negocierii................... simularea negocierilor........13 Bibliografie....................4 Stabilirea obiectivelor proprii......................................................Cuprins Etapele procesului de negociere...........................................10 Negocierea propriu-zisă.........8 Anticiparea obiectivelor partenerului.....................................................................................................................................................................................4 Oportunitatea pregătirii negocierilor....................................................................................................9 Planul de negociere...................13 Desfăşurarea efectivă a negocierilor..............................................................................................................................................................................................8 Stabilirea obiectivelor negocierii..............................................................3 Pregătirea negocierii.........................................

Ei se cauta şi se tatonează. curtează. după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma.. Manual de comunicare şi negociere în afaceri. dialogul părţilor va concretiza în mod treptat punctele de înţelegere şi înţelegerea însăşi. respectiv: prezentarea ofertelor şi contraofertelor prezentarea argumentelor şi contraargumentelor utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere convenirea unor soluţii de compromis semnarea documentelor. Editura Polirom. de construire a unor punţi între parteneri1. se contactează. Practic. 1998 . cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. în scopul realizării acordului de voinţă. influenţează şi manipulează reciproc. în vederea realizării unor obiective de interes comun şi. Succesul negocierii. de relaţionare. negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvenţe. Analiza procesului complex al negocierii evidenţiază existenţa unor etape distincte. p. Editura Codecs. poartă corespondenţă. probleme referitoare în principal la: greutăţi apărute ca urmarea unor aspecte necunoscute în timpul 1 Ştefan Prutianu.Etapele procesului de negociere Negocierea reprezinta un proces complicat şi adesea de lungă durată. 3. În cadrul unor asemenea etape. negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în soluţionarea în comun a problemei în cauză.163 17 Maddux Robert B. fazele. Practic. etapele procesului de negociere sunt următoarele: 1. O asemenea etapă va cuprinde: activităţi de pregătire şi organizare a negocierilor culegerea şi prelucrarea unor informaţii pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere elaborarea proiectului de contract stimularea negocierilor 2. prenegocierea are ca punct de plecare prima discuţie. Acum se rezolvă probleme apărute după semnarea contractului. dar se şi confruntă. 2000. mai ales. discută. postnegocierea începe în momentul semnării înţelegerii. Este un proces de comunicare. incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Iaşi. când partenerii lasă să se înţeleagă faptul că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme. persuadează.

a intereselor. Chiar dacă şi astăzi. dacă acestea te obligă să ignori intenţiile şi poziţiile reale ale părţii adverse. prin metoda jocurilor. prin simulări. care să depăşească cadrul relaţiv al cunoaşterii dosarului şi trecerii rapide în revistă a poziţiilor şi a personalităţii adverse ? Acesta a fost punctul de vedere care a fost susţinut adeseori înainte de anii 70. prelungirea sau completarea cauzelor contractului rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute soluţionarea litigiilor şi neînţelegerilor în justiţie sau prin arbitraj. partea de neprevăzut ocupând aici un loc important. Dincolo de aceste trei faze. pentru partenerul de negociere semnale marjatoare sau dimpotrivă. atmosfera creată de mass-media) are un deosebit rol în finalizarea sau în blocarea discuţiilor. astfel încât pregătirea minuţioasă a negocierilor condiţionează într-o mare măsură performanţa afacerilor economice. descurajatoare. Într-o asemenea fază a negocierii va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaţiunii în cauză comparativ cu cele scontate. Cadrul în care are loc protonegocierea (condiţiile interne şi internaţionale. a atitudinilor. insistă asupra avantajelor unei bune pregătiri. O contribuţie importantă a revenit descoperirii scenariilor complexe. Astfel. Corespunzător acestei optici. diversificarea politicilor economice naţionale. unele lucrări aruncă încă o umbră de îndoială asupra eficienţei unei pregătiri minuţioase. concurenţa accentuată care caracterizează piaţa. precum şi a tehnicilor manageriale specifice acestor afaceri.În mod practic mai toate lucrările despre negociere. în sensul acceptării necesităţii unei pregătiri amănunţite.negocierii şi la semnarea contractului eventuale negocieri privind modificarea. Riscul comiterii unei greşeli nu condamnă oare dinainte la o pregătire prea riguroasă. conjunctura politică şi economică. există însă o activitate susţinută şi permanentă de armonizare tactică a punctelor de vedere. în cele mai multe cazuri un punct de plecare pentru noi înţelegeri viitoare. îţi erodeaza flexibilitatea. Asemenea acţiuni cunosc o desfăşurare intensă şi continuă. au un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor şi a performanţei în tratative. Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezintă. precum şi a primelor prelucrări de date şi informaţii pe calculator. Pregătirea negocierii Oportunitatea pregătirii negocierilor Mobilitatea considerabilă a economiei de piaţă contemporane. ideea pregătirii temeinice a câştigat o poziţie însemnată iar procesul este ireversibil. Ulterior. fie sub cel practic. această stare de spirit a cunoscut o schimbare radicală. mai ales cele ale autorilor cu o bogată experienţă în domeniul respectiv. la ce bun să mai concepi strategii şi tactici. precum şi schimbările care nu vor înceta să apară pe parcursul procesului. fie sub aspect teoretic. etapă ce constă în acţiuni şi reacţii ale părţilor manifestate prin actele unilaterale. În general se spune că orice negociere constituie un eveniment. protonegocierea neputându-se însă substitui procesului propriu-zis de negociere. Lionel Bellenger afirma că „negocierea este un tip de confruntare cu riscuri şi ar . Este aşa-zisa etapă a protonegocierii. putând constitui. îţi toceşte intuiţia şi inventivitatea.

C. lipsa unei metode în pregătirea şi conducerea ei. dar şi de hazard. a punctelor ce trebuie urmărite şi analizate în prealabil. Calero – “Winning the negociation”. cum ar fi cunoaşterea mediului socio-economic în care se vor purta tratativele. strategiilor şi tacticilor„4. p.însemna o îndrăzneală prea mare să te angajezi la ea fără un minim de reflecţie. de revenire asupra unei hotărâri şi de pregătire ». diversificarea considerabilă în ultimele decenii a tehnicilor manageriale de afaceri economice internaţionale”5 Pregătirea temeinică a negocierii conferă numeroase şi substanţiale avantaje. 171 3 . 3 2 P.etc. mobilitatea specifică a economiei de piaţă din zilele noastre. frecvenţei relativ ridicate a stărilor de divergenţă şi conflict care pot apărea în timpul tratativelor. Referindu-se la domeniul negocierilor diplomatice. pregătirii un loc la fel de important în negociere. G.30 C. considerând că motivaţiile acesteia rezida în „concurenţa accentuată care caracterizează piaţa mondială contemporană. Alexandru Puiu. Thuysbaert – “L`art de la diplomatie multilaterale”. Alţi autori consacrau de asemenea. Tratat. Nierenberg. P. Karras – “The negociation game”. Jolibert şi M. Co. religios. p. stabilirea clară pe variante şi alternative a obiectivelor proprii. acest autor acorda o mare atenţie riscurilor în care au loc negocierile.Thuysbaert nota: „cu cât o negociere este mai complexă cu atât ea trebuie mai bine pregătită„2. Bruxelles. precum şi cu o viziune incompletă asupra problemelor. negociatorii trebuie pregatiţi pentru alternative. cel care a lansat formula: ”faites vos devoirs du soir„ a completat necesitatea pregătirii unei negocieri cu o serie de sfaturi pentru cunoaşterea părţii adverse. evitarea unor confuzii şi impreciziuni de ordin tehnic care pot avea urmări neplăcute asupra negocierii. 1991. De altfel.ci se pregăteşte„. identificarea obiectivelor şi a acţiunilor viitorilor parteneri de negociere. 1997. obiectivelor. Hawthorne Books. ţine de competenţa şi experienţa negociatorului. Vander.. politicile economice naţionale şi cele internaţionale diversificate. Marc Cathlineau. Astfel. Pregătirea negocierii este o activitate care are un conţinut nuanţat diferit în funcţie de numeroşi şi diverşi factori : experienţa şi valoarea negociatorilor care se află într-un raport invers proporţional cu efortul necesar pregătirii negociatorilor. 1979 5 Alexandru Puiu – Management în Afacerile Economice Internaţionale”. Succesul în negociere . Karras o considera ca „unul dintre cei patru factori cheie ai reuşitei unei negocieri„ H. La rândul lor. Tixier remarcau faptul că „negocierea nu se improvizează. A. New York. Calero aprecia că în negociere se obţine succes şi fără ca negociatorul să fie pregătit în mod deosebit pentru aceasta. 1974 4 H. Un alt autor. dar „ trebuie să fii excesiv de încrezător în ţine însuţi ca să consideri că vei reuşi cu puţine cunoştiinţe despre date şi fapte. putând astfel să facă faţă diferitelor situaţii. acorda în lucrările sale pregătirii temeinice a negocierilor o importanţă deosebita. Ca urmare. evitarea de asemenea a conflictelor care pot deveni grave prin consecinţele lor ca urmare a neluării în considerare a specificului cultural. Independenţa Economică. include printre cele mai frecvente greşeli într-o negociere. a regulilor jocului. fără o pregătire prealabilă. World Pub.

gradul de complexitate al acestora. a situaţiei economice a acestora. prima etapă importantă a negocierilor. Pregătirea. gradul negociatorilor. piaţa. studierea partenerilor. Topologia informaţiilor este una complexă. veridicitatea sau chiar dificultatea obţinerii acestor informaţii. la piaţa externă de unde provine partenerul de negociere. Fiecare dintre aceste componente ale pregătirii negocierii conţine la rândul său o serie de elemente specifice a căror individualizare se impune ca o necesitate a unei abordări în cunoştiinţă de cauză a tratativelor. Pe de altă parte însă. stabilirea obiectivelor proprii şi identificarea prealabilă a obiectivelor partenerilor.mizele ridicate din afaceri care necesită o pregătire deosebită. se poate face totuşi următoare clasificare a informaţiilor: a) în funcţie de sursa obţinerii există informaţii primite din surse interne şi din surse externe. instabilităţile şi incertitudinile care planează asupra pieţei şi asupra intenţiilor partenerilor de negociere care necesită de asemenea eforturi deosebite în prenegociere. Pornindu-se de la o serie de criterii. modalităţile concrete de culegere a acestor informaţii fiind diferite. leaderii politici. Informaţia în negociere Pregătirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluţiile din economia internă şi la cele referitoare la piaţa internaţională. cum ar fi: culegerea şi prelucrarea informaţiilor necesare despre piaţă şi partenerul de tratative. partenerul. Pregătirea negocierii este o activitate atât de importantă. managerii de firme transnaţionale nu pot să-şi permită să piardă în tratative şi ca atare prefera în mod clar pregătirea temeinică în locul improvizaţiei. a motivaţiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor şi chiar a unor trăsături şi obiceiuri personale ale lor. în discuţie. presupune o serie de componente. umani sau materiali care influenţează intensitatea eforturilor pentru pregătirea negocierilor. o clasificare a acestora fiind o încercare destul de dificilă. de pildă că şefii de stat. de subetape. Un sistem informaţional adecvat este o condiţie esenţială în reuşita negocierilor în general. Simularea constă în condiţii cât mai apropiate de realitate a unor acţiuni viitoare cu scopul de a identifica diferite dificultăţi şi de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor. încât ea necesită adeseori simulări de genul celor care sunt folosite la manevrele militare sau în programele spaţiale etc. b) după obiectul informaţiilor acestea se referă la situaţia economică mondială. existenţa unor informaţii privind conjunctura. vagi etc. în orice gen de negociere. produsul şi preţul este o necesitate ce nu poate fu pusă.). în nici un caz. iar în ceea ce priveşte cele comerciale. incomplete. ştiut fiind. cu grad redus de precizie şi detaliere. elaborarea unei strategii şi întocmirea documentelor aferente acestei etape. formal şi care . Fără îndoială că există şi alţi factori obiectivi sau subiectivi. precizia informaţiilor obţinute (în detaliu. vor exista două canale de obţinere a informaţiilor: unul direct.

permiţând partenerului de negociere pentru început.constă în schimbarea de informaţii la masa tratativelor şi un al doilea tip de canal. respectiv o serie de informaţii confidenţiale sau date asupra proceselor şi fenomenelor ce pot influenţa mediul economico-social în care îşi desfăşoară activitatea viitorul partener de negociere sau de afaceri. informale. “Negocierea – formă de comunicare în relaţiile interumane”. poate bloca un proces de negociere. O stângăcie determinată de ignorarea unor simple tradiţii locale. respectiv date privind cifra de afaceri. negocierea este puternic influenţată de „deosebirile care există între prevederile legale din diferite zone ale lumii”. autorul unora dintre primele lucrări despre negociere tipărite în ţara noastră. Dan Voiculescu. De multe ori. comunicatelor din massmedia. tehnologieiile de fabricaţie utilizate. 1991. o mărinimie. O asemenea politică nu înseamnă nicidecum un gest de generozitate. ci se datorează mai ales presiunii exrcitate de concurenţă. obţinute prin căi diferite. Ed. concrete. de sigurare. neoficiale. Aşa cum arăta dr. sau dintre acestea şi cele ale ţărilor islamice. cele mai adecvate. potrivit căreia „orice client are dreptul să cunoască foarte bine ceea ce cumpără”. posibilităţile de distribuţie. poate întreba orice şi pe oricine. De regulă informaţiile se vor obţine prin următoarele modalităţi: a) informaţii oferite. a obiceiurilor şi elementelor specifice. mai mult sau mai puţin corecte. In negocieri există destule cazuri în care părţile folosesc aşa zisa politică a uşilor deschise. şi apoi celui de afaceri. autorul exemplificând prin „diferenţele între legislatiile de tip anglo-saxon şi cele de tip francez. modalităţile de comercializare. p. de a cunoaşte. Un rol anume îl deţine în negocieri şi capacitatea de cunoaştere a cutumelor naţionale sau regionale şi de adaptare la acestea. Prin urmare. O mare importanţă o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a 6 Dan Voiculescu. De fapt. urmând ca numai în funcţie de acestea să adopte stilurile de negociere individuale. o astfel de politică este cu adevărat eficientă. Culegerea informaţiilor este o operaţiune destul de dificilă şi mai ales plină de responsabilitate. cel indirect. de genul prospectelor. politica uşilor deschise este destinată nevoii partenerului de negociere şi de şti. b) informaţii voalate. Determinarea capacităţii pieţei şi delimitarea segmentului de piaţă căruia i se adresează produsele. Ştiinţifică. pe lângă studierea legislaţiei naţionale. prin intermediul căruia urmează a se obţine informaţi colaterale. este necesară o studiere aprofundată a caracteristicilor regionale şi etnice. cataloagelor. de transport. d) informaţii secrete. se poate constata chiar un mod diferit de interpreţare şi aplicare a acestor legi ceea ce complică şi mai mult lucrurile„6.79 . În afără diferenţelor fundamentale dintre legile naţionale. sunt alte elemente asupra cărora trebuie să se concentreze cercetarea necesară pregătirii negocierii. de plată. ştiri privind relaţiile partenerului etc. intenţiile viitoare ale partenerului de negociere. să vadă. c) informaţii de uz intern. să se convingă ce afacere bună poate să încheie. Bucureşti. dar şi prestigios om de afaceri. El poate face orice fel de investigaţii. condiţiile economice şi tehnice de promovare a vânzărilor.

o atenţie deosebită trebuie acordată modului de prelucrare şi agregare a materialului şi. Ca atare. Teora. într-o măsură apreciabilă de volumul şi mai ales de calitatea informaţiilor privind partenerul de negociere. evident. de obicei.Toate aceste obiective ale cercetării necesită stabilirea surselor celei mai bune informaţii. fiind necesar ca negociatorul să ştie în mod cât mai complet ce vizează afacerea negociată. ce consecinţe vor avea asupra volumului şi conţinutului schimburilor economice dintre parteneri etc. îmbinânduse studiile livreşti. atitudinea lui faţă de obiectul negocierii. este posibil să ajungeţi într-un alt loc”7. Aceste obiective trebuie să nu fie stabilite numai în general ci cât mai în detaliu. identificarea surselor de finanţare. cât şi a găsirii metodelor adecvate de a face faţă acestei concurenţe. trebuie făcută o distincţie între concurenţa locală şi cea de sorginte internaţională. care va fi sfera de cuprindere. solvabilitea şi reputaţia comercială a acestuia. utile viitoarelor negocieri chiar pe termen lung. identificarea prealabilă a obiectivelor partenerilor Determinarea obiectivelor şi scopurilor proprii În etapa pregătiri negocierilor este necesară stabilirea cât mai exactă a obiectivelor proprii şi anticiparea pe cât posibil a obiectivelor partenerului. între obiectivele de prima linie identificate de cei 7 Jean-M. pag. Toate aceste condiţii sunt luate în considerare pentru definitivarea strategiei de negociere. a stilului de negociere şi a duratei comunicaţiilor în negocieri etc. Stabilirea obiectivelor negocierii Negocierea are loc. a comportamentului vis-a-vis de viitorii parteneri de negociere. Abordarea problemei obiectivelor proprii poate să apară ca o problemă de la sine înţeleasă care nici n-ar trebui formulată. cu cele din surse directe. ce acţiuni concrete de colaborare urmează să fie stimulate. este aaproape imposibil să poţi avea toate informaţiile privind partenerul de negociere. Sunt însă o serie de probleme pe care negociatorul trebuie să şi le pună înainte de începerea negocierii. este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale. Stabilirea obiectivelor proprii. despre particularităţile personale şi ale mediului cultural în care s-au format. atât în ideea unor eventuale cooperari. Totodata. De asemenea. De asemenea. poziţia statelor fiind adeseori total diferită faţă de acestea. este vital să se înteleagă că „dacă nu ştiţi încotro mergeţi. ca şi în alte activităţi.partenerului. Obiectivele proprii trebuie deci să fie cât mai clare şi cât mai detaliate. Sheila Udall – “Arta negocierii”. a combaterii unor acţiuni de concurenţă neloială. Practic însă. Puterea de negociere va fi determinată. înainte de a trece la masa tratativelor este absolut necesar să se culeagă informaţii cât mai multe şi mai ales cât mai sigure despre situaţia economică şi metodele folosite în afacerile economice de viitorii parteneri de negociere. dar în realitate lucrurile stau altfel. În negocieri. organizaţia pe care acesta o reprezintă. 24 . Hiltrop.

Totodată. această anticipare contribuie la apropierea. situaţia de a fi dominaţi de către acesta şi premisele respectării acestei cerinţe se construiesc încă din această etapa a pregătirii negocierii prin anticiparea cât mai exactă a obiectivelor şi a strategiilor pe care le va folosi9. obiectivele noastre de negociere nu trebuie schimbate decât dacă ipotezele fundamentale se modifica. Bucureşti. de la aprecierea exactă a locului pe care-l ocupa produsele proprii pe piaţă. Fermitatea şi claritatea sunt puncte forte în negocieri şi de aceea. o pregătire superioară. dacă nu se urmareşte dominarea cu orice preţ a partenerului. 1991 . dar care poate avea consecinte semnificative asupra rezultatelor tratativelor. Masura în care reusim să anticipam obiectivele partenerului ne va feri de elemente surpriză care pot zdruncina strategia. atunci în mod normal nu se poate ajunge la un acord. de la locul pe care-l ocupă în competiţia internă şi internaţională. prin toate mijloacele. de la evaluarea cât mai corectă a situaţiei economico-financiare a propriei unitati. Ed. − să testam dacă în spatele întrebarilor sau preţentiilor se afla de fapt probleme sau griji specifice. În etapa de pregatire trebuie să realizam urmatoarele activităţi: − să încercam să stabilim care sunt preţentiile celeilalte părţi şi ce încearcă aceasta să realizeze. o negociere mai diplomatică sau o putere sporită înseamna că una dintre părţi va încheia negocierea situându-se mai aproape de obiectiv sau ţintă. 1997.doi negociatori. − să facem schimb de date înaintea negocierii. − să încercam să determinăm ce fapte sau argumente va folosi cealată parte în sprijinirea preţentiilor sale. a raporturilor pe care intreprinderea le intreţine cu sistemul bancar8. acest lucru nu inseamna că acordul final trebuie să se situeze la „mijlocul” obiectivelor ţintă ale celor doi negociatori. în timp ce acordul se stabileste între obiectivele de ultima linie ale celei de a doua părţi. să luăm în considerare posibila existenţă a unei agende ascunse. trebuie evitată. Independenta Economica. concentrarea poziţiilor. Pregătirea negocierii porneşte totodată. Dacă obiectivele de ultima linie nu se suprapun într-o anumita măsură. Ştiinţifică. − să căutam subiectele esenţiale care pot influenţa derularea şi rezultatul negocierii. 8 Alexandru Puiu – „ Management în Afacerile Economice Internationale”-Tratat.pag 172-174 9 Dan Voiculescu – “Negociere. Întrucât rezultatul cel mai probabil al oricărei negocieri este un compromis. sau pot cauza întârzieri şi confuzie pe parcursul negocierii. ca o regula. Anticiparea obiectivelor partenerului. formă de comunicare în relaţiile interumane”. De asemenea. de la evaluarea corecta a capacitatii financiare a intreprinderii. simularea negocierilor Anticiparea pe cât posibil a obiectivelor partenerului reprezinta o activitate de mare dificultate. înschimb. De fapt.

la cele comerciale. − aptitudinile de negociator. de plata. în loc de a ne apăra în mod rigid cazul în discuţie.În context. se poate ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru inlaturarea lor in mod practic se constituie echipe care interpretează rolurile fiecăruia dintre parteneri. sau al unor negociatori cu o experienta mai redusa. Indiferent de metodele folosite. chiar într-o situaţie mai puţin convenabila. atunci suntem mai puternici decât ne-am inchipuit. dar este deosebit de necesară în cazul unor afaceri economice cu un grad ridicat de complexitate. Recunoaşterea nevoii de „a trai impreuna”. atunci modalitatea în care putem folosi acest avantaj în negociere este să le reamintim partilor consecintele posibile în cazul neacceptarii sugestiilor noastre. se pot identifica diferite dificultati şi . ele pot oferi numai unele avantaje pe termen scurt. dar acest lucru nu inseamna că suntem total lipsiti de putere.Astfel. Când se evaluează punctele tari şi cele slabe trebuie să se ia în considerare cel puţin urmatoarele elemente : − dacă suntem mai puternici decât alţii. scopul ca atare de anticipare a obiectivelor viitorilor parteneri de negociere şi de afaceri. iar adversarii nu ştiu. nu ţin în esenţă. ale întreprinderii. Planul de negociere . în general. Punctele tari se traduc prin puterea sau influenţa pe care o putem exercita pe parcursul discutiilor asupra celeilate părţi. dar mai devreme sau mai tarziu slăbiciunile obiective ale ofertei sau. trebuie să determinam punctele tari şi cele slabe ale noastre şi cele ale partenerului. aici aparand probabil mai mult decât în orice componenta a negocierii. locul punctelor tari într-o negociere. atunci puterea noastră nu este efectivă. − negociatorul priceput foloseste sau ameninta mai degrabă cu folosirea puterii sale de influenta şi de convingere asupra celeilalte părţi. − atunci când cazul nostru este totalmente lipsit de speranta. − dacă suntem puternici şi ambele părţi cunosc acest lucru. dar ei nu cunosc acest lucru. reprezinta una din cele mai dificile şi delicate componente ale pregătirii tratativelor. − negociatorii experimentaţi se vor gândi cu grijă înainte de a profita de slăbiciunile celeilalte părţi. ofera fiecarei părţi o sansa în cadrul negocierii. sunt luate în dezbatere probleme referiroare la condiţiile tehnice şi de calitate. decât în scop de aparare. Intr-adevăr. − putem să fim cel mai slab dintre cele doua părţi negociatoare. proverbialul fler cu care sunt inzestrati negociatorii de elita. Simularea este recomandabilă ca o permanenta a pregătirii negocierilor. de asigurare etc. cautand în tratativele initiale să identifice cât mai multe probleme divergente şi soluţii pentru rezolvarea lor. să ne gândim cum să minimalizam pierderile. de transport şi de expeditii internationale. prin simulare. Dacă suntem slabi. ca atare.Atingerea acestui scop presupune pe lângă profesionalism şi o capacitate de intuitie . vor ieşi la iveala. talentul nativ.

planul va permite concretizarea corectă a obiectivelor proprii.prezentând următoarele avantaje : în primul rând. de scopurile urmarite şi nu în ultimul rând ca importanta. Griffin. Planul de negociere este construit după analiza atentă a tuturor documentelor-suport alcătuite în faza de pregatire. cel cu situaţia conjuncturala a pietei. momentele de inceput şi sfarsit. caile. scrierea gândurilor pe hartie permite sintetizarea problematicii şi evitarea unor contradictii în exprimare10. pentru schemele de plasament la masa tratativelor. componenta echipei de negociatori. Planul de negociere identifică şi prezintă cel puţin următoarele elemente: definirea precisă a obiectivului sau a obiectivelor negocierii. profesia. propuneri. Pregatirea negocierii presupune existenţa unor dosare cu documentatii necesare tratativelor. durata. pe cele de intrare şi de iesire – şi desfasurarea lor pe momente de accord sau de divergenta cu partenerul. dosarul privind concurenţa de piaţă. înclinaţiile etc. pentru alegerea şi amenajarea locului negocierilor. W. termenele calendaristice cheie. prelucrate. posibilitati de compromise. precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare dintre obiective.conduce la creşterea şanselor de succes. New-York. Se vor 10 Trenhalme J. stabilirea pozitiilor de negociere – în principal. pentru acceptarea sau refuzul auditoriului. stategiile şi tacticile ce urmeaza a fi adoptate. pasiunile. marje de compromise şi responsabilitati individuale şi la nivel de echipa. iar pe parcursul negocierilor devine posibil să se urmarească devierile de la gândirea originală şi reorientarea în structura acesteia pentru rundele urmâtoare de tratative. Articularea planului de negociere are nevoie de informaţii pertinente privind personalitatea partenerului de negociere. de competenţa celor care le intocmesc . cel privind bonitatea partenerului. propuneri pentru ordinea de zi. argumante. cel cu resurse de finanţare. variante de formulari. conţinutul. succesiunea rundelor. rolurile coechipierilor şi limitele lor de competenta. Informaţiile sunt selectionate. forma şi volumul acestor materiale documentare depind de natura afacerii de negociat. obiectii şi contraargumente. 1990 . Russell Gaggatt – Building Strong Relationships Anywhere in the World. de sursele de informaţii folosite pentru constituirea lor. sistematizate şi completate cu calcule de analiză şi transpuse în urmatoarele dosare : dosarul cu specificaţia tehnică cel cu specificaţia comercială. astfel încât să nu apară fisuri datorate unor divergenţe ce pot fi speculate de adversări . în al treilea rând. atitudinea generala. în al doilea rând negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze planul elaborat armonizându-şi pozitiile. stilul său personal.Evident.

documentaţia respectivă trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale concurenţei pentru a putea să ne stabilim o pozitie proprie . cât şi pe cele nefavorabile tranzacţiei negociate. date care concură la cuantificarea situaţiei conjuncturale. asigurarea transporturilor. dar. În economia de piaţă studierea concurentei constituie o cerinţă perenăa. puterea de cumpărare a monedei locale. folosind unul dintre urmatoarele sisteme de lucru : succesiv. garantiile tehnice etc. impozite. posibilităţi de transport şi comunicaţii. atât pe cele favorabile. modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung. pentru a preîntampina situaţia în care acesta nu şi-a asugurat mijloacele de plata prin propriile eforturi şi relaţii.Tratarea concomitenta . ca atare şi pentru negocieri. b) Dosarul comercial. penalităţile. soluţionarea litigiilor. f) Dosarul privind conjunctura de piaţă este un colaj de documente extrase din presă. Tratarea succesiva reprezinta un sistem de abordare punct cu punct a problemelor şi luarea deciziilor de finalizare şi rezolvare a fiecarui punct în parte.Dosarele comerciale cuprind date economice şi financiare referitoare la produsele comercializate pe piaţă. analize privind taxe vamale. conjunctura economică a momentului negocierii şi eventual unele previziuni pentru perioada ce urmeaza . suprataxe. de asemenea. garantarea plăţii în cazul vânzării pe credit. socială. În pregatirea negocierii o importanţă deosebită o prezintă documentaţia privind concurenţa. indiferent de mărimea şi natura obiectului ce se negociază. mijloacele şi căile de transport. protejarea preţului de riscurile datorate inflaţiei precum şi a fluctuaţiilor cursurilor valutare. d) Dosarul cu bonitatea partenerului Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu agenţi economici solvabili cu reputaţie comercială.elabora şi agenda de lucru.În fişa comercială vor fi precizate.Documentatia tehnica reprezinta o componenta deosebit de importanta pentru fundamentarea afacerilor economice. e) Dosarul cu sursele de finantare cuprinde rezultatele unui număr cât mai mare de contacte cu potenţiali finanţatori ai afacerii propuse partenerului. concomitent sau combinat. cuprinde. valutară etc. facându-se trimiteri la alte tranzacţii încheiate anterior şi la diferite surse de informaţii privind aspecte tehnice şi comerciale. în cazul produselor complexe sau unicat este necesară elaborarea unor documentatii tehnice care cuprind parametrii tehnici şi de calitate. rapoarte şi buletine de analiză politică. Specificatia tehnica în cazul instalatiilor complexe şi a altor mari obiective economice este cuprinsa în lucrari ingineresti ample. de natură să evalueze tendintele pietei. c) Dosarul privind concurenţa. Dosarul comercial. contingentari şi alte restricţii. felul ambalajului şi marcarea. În afacerile cu produse standardizate este suficienta specificatia tehnica din prospect. precum şi facilităţi acordate de stat. tolerantele. economică. totodată. elemente economice esentiale care caracterizeza piaţă. g) Agenda de lucru detaliază elementele planului de negociere. Astfel. spre a se evita litigiile generate de partenerii insolvabili. clauzele esenţiale din contract : condiţia de livrare. a) Dosarul tehnic. calendarul negocierii şi se va intocmi bugetul negocierii. financiară. modul de transfer al fondurilor acumulate.

delegatiei. programarea pe ore a întâlnirii participanţilor la negociere. în afacerile economice contemporane. În cazul contactelor prin corespondenta. care duc la declansarea de negocieri. masa.impune să nu se ia o decizie definitiva până nu se discuta toate problemele inscrise în agenda. j) Proiectul de contract poate constitui o alta importanta responsabilitate în finalul frazei de pregatire a negocierilor. corespondenta. pentru a se şti anticipat care este timpul de discutie. la a cărei elaborare participă toate părţile implicate în procesul de negociere. se considera ca cele mai bune rezultate se pot obţine prin contactul direct cu toate ca uneori aceasta metoda este mai costisitoare decât altele. pauzelor. Negocierea propriu-zisă Declanşarea negocierii Stabilirea legăturilor cu partenerii. Desfăşurarea efectivă a negocierilor . practica trimiterii delegatilor. cu specificarea subiectului discuţiilor ce se preconizează. de reflectie şi de odihna pe care sconteaza negociatorii. Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportuna mai ales ca firmele intră pe anumite piete deosebit de exigente cu produse noi sau abordează piete noi. i) Bugetul. care cuprinde veniturile necesare pentru acoperirea cerintelor de cheltuieli necesare deplasarii. protocol etc. dar care se mentin într-o actualitate perena. O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al procesului de negociere. documente care sunt folosite de mult timp. Fiecare dintre aceste metode prezinta avantaje şi limite. un rol important il deţin cererile de oferte şi ofertele de marfuri. în general. manifestarea de vointa a unui agent economic de a cumpara o marfa sau un serviciu este folosita frecvent în economia de piaţă contemporana. intermediari etc. Sistemul combinat imbina tratarea succesiva cu cea concomitenta. pe zile şi ore. Proiectul va putea constitui un instrument util. agentii economice. Cererea de oferta. contacte directe. vizitelor. timpului liber. pentru a se stabili desfasurarea amanunţită a tratativelor. în constructia. dar. care să stabileasca legaturi directe cu partenerii potentiali. cazare.Totodata. negocierea şi redactarea contractului. Ca atare. Aceasta se mai numeste şi tratarea în bloc a problemelor. Calendarul negocierii se întocmeste punct cu punct.Un alt element esential în pregatirea negocierii il reprezinta intocmirea bugetului. h) Calendarul negocierii constituie o etapa importanta în pregătirea negocierii care cuprinde orarul negocierii. se poate face prin numeroase modalitati: contacte directe. da nu-i obligatoriu ca acesta din urma să semene prea mult cu proiectul sau. se realizeaza pe scara larga cu prilejul targurilor şi expozitiilor interne şi internationale. este frecvent intalnita.

după o primă trecere în revistă a punctelor de vedere.a. trebuie asigurată totuşi o deschidere. se doreşte o „îmbunătăţire a calităţii produsului solicitat”. convenţie. În legătură cu prezentarea obiectivelor. a firmelor pe care le reprezintă. fază în care se dezvoltă eventualele contradicţii (ostilităţi) mai mult sau mai puţin vizibile sau ascunse. în declaraţia de obiective se va menţiona însă „reducerea preţului”. se poate ajunge în final. argumentarea poziţiei de către părţi. în următoarea succesiune a acţiunilor care îi sunt specifice: comunicarea obiectului tratativelor şi a obiectivelor declarate ale partenerilor . Negocierea se desfăşoară. posibilitatea unor reexaminări. care are în vedere atingerea obiectivelor proprii . a unor noi propuneri. pentru fiecare caz. a unor noi consultări. a tratativelor.. Ca urmare. Astfel. În cazul exemplului. Ca urmare. în cele mai multe cazuri. printr-un acord sau prin eşec. întrerupere. şi constă în prezentarea participanţilor. în vederea realizării obiectivelor pe care şi le propun partenerii de tratative. situaţie care exprimă „esenţa tehnicii negocierilor”. în timp cât mai scurt a obiectivelor propuse după fiecare zi de negociere să se facă un bilanţ serios şi amănunţit al realizărilor pe etape şi să se stabilească modul de acţiune şi obiectivele pentru ziua următoare eventuala întrerupere a negocierilor să nu determine revenire. Este faza care evidenţiază convergenţa. a obiectivelor declarate de parteneri). încheierea tratativelor. sau în neajungerea la un rezultat favorabil. în plenitudine. după caz. consideraţii generale. se are în vedere pentru etapa următoare. trebuie avute în vedere elemente precum: adaptarea pe parcurs a tacticii de negociere. Acest caracter este dat de pregătirea participanţilor. A doua fază are în vedere desfăşurarea efectivă. ci declanşând mecanismul concesiilor reciproce care vor porni tot de la obiectivele declarate. faptul că obiectivele declarate nu sunt şi cele reale. Ţelul se atinge nu acţionând rigid. unică. A treia fază constă în finalizarea tratativelor prin reuşită sau insucces. contract etc. este. prezentarea concesiilor care se pot face. în condiţiile menţinerii preţurilor sau chiar fiind de acord cu o uşoară majorare. amânare. scopul prezenţei (identificarea obiectului tratativelor. la obţinerea sporului de calitate dorit.Negocierea în jurul obiectului care determină o asemenea acţiune. intuirea obiectivelor reale ale adversarului se conectează la tactica proprie. asentimentul partenerilor pentru colaborare (marcat de gradul de satisfacţie exprimat de negociatori) şi care se concretizează în încheierea unui acord. Negocierea cuprinde trei faze principale: Prima fază începe în condiţiile de neutralitate a părţilor. De exemplu: real. conjunctura economică generală ş. ca . trebuie să se aibă în vedere ca cele declarate să le mascheze pe cele reale. astfel încât să se asigure atingerea.

pe parcursul negocierii se produce un efect de grup care amplifică dificultatea de a fixa obiectivele şi de a aprecia performanţele.Nivelul de negociere anterior nu va fi atins decât dacă. A afla motivaţia înseamnă a afla lucruri importante despre situaţia internă a partenerului. imposibil de acceptat – cum de altfel trebuie acţionat în prima declaraţie de obiectiv). Deci. valorile şi convingerile personale cu rezultatul acceptabil şi realist al negocierii. nu dorim întreruperea livrărilor. 5. O analiză detaliată a procesului tipic al negocierii evidenţiază cinci momente diferite: 1. Contrastând cu atitudinea precedentă. încrederea. În faza de competiţie. neîncrederea în argumentaţia partenerului. în forma:„înţelegem situaţia dvs. Climatul general de lucru este deviat. În momente diferite sau comune se poate sesiza faptul că fiecare partener este cooperant sau competitiv. să intre în luptă cu propriul său grup pentru a reconcilia obiectivele definite în comun şi a stabili soluţia rezonabilă şi realistă la care trebuie. 3. argumentaţia bunei credinţe. fiecare parte este tentată să o ajute pe cealaltă pentru a-şi atinge obiectivele. Căutarea soluţiilor. A înţelege solicitarea interlocutorului şi motivaţia ei înseamnă două aspecte diferite. Acordul este un pericol evitat dacă vânzătorul şi cumpărătorul ajung la un numitor comun. prejudecăţi. negociatorul favorizează: interesul comun. orientarea şi influenţarea informaţiei. în plus. în sensul dorit de fiecare partener. Intrând în luptă cu el însuşi. în consecinţă. se renunţă la aceste idei preconcepute şi se abandonează atitudinea de a face celuilalt proces de intenţie. Este vorba de a admite pentru sine şi de a recunoaşte şi altuia faptul că. exerciţiul puterii. Această fază caracterizează lupta care o duce negociatorul cu el însuşi pentru a concilia obiectivele.. În faza de cooperare. Critica presupunerilor. ceea ce câştigă unul pierde celălalt. generată de cererea de reducere a preţului (conştientă. 4. Negocierea de grup. intransigenţa spiritului. Cele două părţi trebuie să aibă fiecare conştiinţa sau impresia că a câştigat. deşi calitatea produsului ne pune unele probleme.] 2. restrângerea circulaţiei informaţiei. dar fără costuri pentru ea însăşi. se poate trece la prima concesie prezentabilă. venim în întâmpinare cu un preţ ceva mai bun decât propunerea iniţială”. Negociatorul fiind rareori singur. jocul influenţei. în prealabil. negociatorul va acţiona pentru: interesul propriu. aceasta explică greutatea jocului. Lupta de interese sau pentru a obţine un câştig. adevărul informaţiei. în cursul negocierii pot apărea inevitabile convingeri. Aceasta implică o bună înţelegere a problemelor celuilalt şi o atitudine pozitivă pentru a ajunge la soluţii mutual acceptabile. intenţii şi opinii de tot felul. negociatorul principal trebuie. schimbul de informaţii. negocierea a reuşit. cu insistenţă. a fost amintit întâmplător şi obiectivul real. să ajungă. obiectivul declarat: preţul. . Lupta cu sine. Postulatul de bază într-o negociere reuşită este „toată lumea câştigă”. de regulă.răspuns la iritarea interlocutorului. în mod necesar. spiritul de conciliere. Este o relaţie nulă. fără a accentua importanţa lui menţinând în atenţie. Pe parcursul negocierii se pot observa două posibile atitudini: voinţa de cooperare şi cea de competiţie.

care are ca scop să marcheze progresele înregistrate în cursul negocierilor până la momentul respectiv. după fiecare rundă. pe care superiorul l-ar putea îngrădi. procedaţi astfel încât să lăsaţi o poartă deschisă. se referă la estimarea cheltuielilor partenerilor. El nu cunoaşte ansamblul negocierilor. noi analize. al curbei de experienţă se poate aprecia (estima) pierderea de producţie în cazul întreruperii fabricaţiei. dacă îl informaţi în detaliu. care va trebui să profite pentru a obţine concesii din partea vânzătorului. consultări cu conducerea etc. Poziţia inversă este determinată de piaţa vânzător (cererea > oferta) care acordă şanse comportamentul vânzătorului în detrimentul cumpărătorului. Identificarea situaţiei de pe piaţă.a. să sublinieze problemele cheie.. se impune ca: negociatorul să-şi noteze într-un „aide-memoire”. Cumpărătorul poate folosi această tehnică a curbei de experienţă în estimarea costurilor de producţie viitoare ale furnizorului (pornind de la experienţa acumulată în fabricaţia unui produs definit). cumpărătorul trebuie să-şi limiteze. al căror nivel orientativ va reprezenta „curba de experienţă”. caz în care se poate recurge la o analiză a costurilor sale. În acest sens. în repetate rânduri. statisticilor şi datelor publicate pe scară naţională. să se facă. invocând o reexaminare. atenţie: multă prudenţă în informarea mandantului. pierderea este mai mare dacă întreruperea se produce la începutul fabricaţiei şi mai mică dacă evenimentul are loc la sfârşitul fabricaţiei. mandantul (şeful care a aprobat mandatul) să fie informat asupra problemelor decisive asupra cărora trebuie să dea dezlegări echipei de negociatori. Piaţa cumpărător este o categorie economică ce desemnează situaţia în care oferta curentă depăşeşte cerea curentă pe piaţa produsului. dar fructuoasă. celor care provin din sectorul de activitate al consumatorului. Vânzătorul poate refuza validitatea acestor tehnici. constrângerile asupra vânzătorului. Sunt câteva aspecte care trebuie reţinute în asemenea situaţii: manevraţi în aşa fel încât. Negocierile au o evoluţie care trebuie reţinută pe fiecare etapă (bilanţ pe etapă). analizeze şi interpreţeze corect pe baza informaţiilor primite de la furnizor. negocierile sunt sinuoase.În acest sens. În frecvente cazuri negocierile sunt întrerupte. recapitularea asupra stadiului atins. Este o situaţie favorabilă cumpărătorului. să formuleze modul de a continua negocierile. în acţiunea sa. trebuie să se ia în considerare următoarele trei elemente importante: piaţă cumpărător/piaţă vânzător. deci vă poate da îndrumări stânjenitoare. a momentului schimbării raportului cerere/ofertă este o acţiune dificilă. în timpul negocierilor. . în cadrul negocierilor. totuşi. După acelaşi principiu.. întreruperea să nu fie fără cale de revenire. mai mult sau mai puţin brutal din diferite cauze ce au condus la impas. curba de experienţă şi analiza valorii. Aceasta implică sesizarea în timp util a mutaţiilor de natură economică pe care cumpărătorul trebuie se le cerceteze. Dar. Un loc important în activitatea de analiză a pieţei. trebuie să vă menţineţi un grad de libertate în acţiune. elementele negocierilor. pe această bază se adoptă noi soluţii tactice sau strategice. dacă aveţi interese. la dezacord insurmontabil pentru moment. informaţiilor privind piaţa mondială a resurselor materiale care se negociază ş.

Atenţie deci la suspendarea negocierilor. De exemplu. este obligatoriu ca toate problemele să fie clarificate şi puse de acord. suspendarea negocierilor este un instrument puternic de a forţa poziţia adversarului. cu acordul celor două părţi. comunicaţiile subterane. factorul timp poate deveni un element constructiv. finalizarea negocierii se concretizează într-un contract scris. o comandă fermă. Această abatere poate fi voită. Când se încheie printr-un acord sau un „aidememoire”. întotdeauna va rămâne o parte nescrisă. Toate angajamentele părţilor leagă în fapt unităţile reprezentate la negociere. Finalitatea negocierii nu reprezintă numai semnarea unui acord.este util să păstraţi în continuare contacte personale cu membri ai echipei partenere de negocieri. După ce acordul s-a realizat trebuie rezumat în scris conţinutul acestuia. fazei de cumpărare. Partenerul lezat va putea sublinia depărtarea care s-a produs între realitate şi conţinutul acordului reciproc. ci realizarea efectivă a obligaţiilor puse în sarcina fiecărui partener. ştiind că adversarul este în reală dificultate poate răni în aşa măsură încât să ducă la o ruptură ireversibilă. În cele mai frecvente cazuri. urmează munca cotidiană de punere în aplicare şi de control al angajamentelor asumate. Trebuie gândit la urmarea negocierii. îi urmează cea de derulare a aprovizionării. în situaţii blocate. un mare gentilom!”.În acelaşi document vor trebui să primeze şi datele. se consemnează înţelegerile la care s-a ajuns şi se prevăd modalităţile de continuare a negocierilor la un moment oportun. a întregii lor activităţi desfăşurate în cadrul sesiunilor acţiunii. sau determinată unilateral. Se spune „timpul. Situaţia de acest gen conţine germenii unui probabil viitor conflict. Dacă s-a ajuns la acord. se poate constata o abatere între realizarea efectivă şi ceea ce este prevăzut în acord. ceea ce se discută în afără sălii de negocieri nu reprezintă o negociere. Finalizarea negocierii este momentul de încununare a eforturilor depuse de participanţii la tratative. care va cuprinde de fapt ceea ce nu a fost spus. Negocierea nu se termină în euforia parafelor şi a sărbătoririi evenimentului. precum şi toate elementele care vor sta la baza relaţiilor economice şi care se vor concretiza în contracte sau comenzi. altele decât negociatorii participanţi la tratative. mai mult. obiect al negocierii . de aici începe aprecierea şi evaluarea performanţelor. Nu totul trebuie consemnat în scris. pentru a nu apărea ulterior divergenţe. nu există riscuri de neînţelegere între negociatori. locul şi componenţa echipei care a participat la sesiunea de negociere. este momentul când relaţiile dintre contractanţi s-au modificat. adică la redactarea contractului şi la răspunderea pentru realizarea efectivă a angajamentelor luate. În cazul finalizării prin încheierea unui contract scris. determinând relaţii . Tactica de culoar. un aide-memoire sau chiar prin acorduri tacite. Uneori. Acestea vor fi îndeplinite de una sau mai multe persoane. dar ţine de aceasta. aceasta pentru a se evita situaţiile litigioase care se pot ivi după negocieri. dar poate deveni şi o slăbiciune. Finalitatea tratativelor stabileşte dacă fiecare partener este mulţumit cu rezultatele pe care le-a obţinut. reluarea tratativelor poate conduce la diminuarea sau pierderea a ceea ce s-a cucerit.În principiu. calculaţi ce semnificaţie îi va da interlocutorul şi care ar putea fi consecinţele. o întrerupere brutală a negocierilor. acordurile sunt de natură echilibrată.

sau a ambelor. Situaţia se poate constata. calea arbitrajului.economice bune. Procesul poate fi un eşec. 2000. în general. Iaşi. creează animozităţi şi înrăutăţesc mai mult relaţiile dintre parteneri. Aceasta poate dura cât vor partenerii. de către un partener. putând să se întindă pe mai mulţi ani. Atunci când nevoile şi interesele sunt incompatibile. sau chiar procese. Arbitrajul este mai competent şi mai operativ în rezolvarea diferendelor dintre parteneri. dar nu în toate cazurile se declară imediat. 11 Prutianu Ştefan – Manual de comunicare şi negociere în afaceri. 35 . negociatorii consimt să negocieze tocmai pentru ca exista nevoi şi interese comune. pentru ca acţiunea câştigată nu este o victorie atunci când greşeala constă în a nu fi pus înscrisurile în conformitate cu actele. În mod normal. Dezacordurile pornesc. Greşeala constă cel mai adesea în impunerea unui contract inechitabil. p. prin timpul lung de soluţionare. atunci când se aşează la masa tratativelor . sunt: calea contencioasă propriu-zisă. de continuitate între partenerii de afaceri. caz în care partea lezată acţionează fie prin neexecutare. Editura Polirom. şi care. de la neexecutarea. Cele două căi care se deschid pentru a regla diferendele relaţive la contract. care nu pot fi rezolvate prin negocieri directe între cumpărător şi vânzător. Contestaţia este sancţiunea unei greşeli sau erori. fiind specializat pe ambele probleme. pentru stabilirea deciziei de executare a obligaţiilor sau de acoperire a unui prejudiciu. negocierea nu mai are nici un rost. fie prin executarea cu abateri. a obligaţiilor care îi revin din contractul încheiat. Calea contencioasă constă în utilizarea serviciilor tribunalului care dă hotărâri susceptibile de apel. Este totuşi o situaţie primejdioasă pentru că unei faze de inactivitate totală poate să-i succeadă iniţiativa unuia din cei doi parteneri. Sunt şi situaţii când se încheie acorduri dezechilibrate. Menţinerea în stare latentă este determinată de faptul că astfel este mai puţin defavorabilă în raport cu repriza unui dialog pentru normalizarea raporturilor sau acţionarea în justiţie. Este doar o risipa de timp şi energie11.

New-York. Bucureşti. 8. 1979 3. Independenţa Economică. C. World Pub. Alexandru Puiu – Management în Afacerile Economice Internaţionale. 1997. New York.Bibliografie 1. Dan Voiculescu. 1990 4. Editura Codecs. 2000.. Maddux Robert B. Editura Teora. H. 1991. 1974 5. Calero – Winning the negociation. Co. Ed. Sheila Udall – Arta negocierii. Trenhalme J. Hiltrop. – Negocierea – formă de comunicare în relaţiile interumane. – Succesul negocierii. 7. W. Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri. Tratat. Griffin. Hawthorne Books. Jean-M. Ştiinţifică. 2. Bucuresti . Editura Polirom. Russell Gaggatt – Building Strong Relationships Anywhere in the World. Iaşi. Karras – The negociation game. 1998 6.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful