1

PEMASARAN (MARKETNG)

1.1.Pengertian Pemasaran
Pada umumnya, kebanyakan orang beranggapan bahwa pemasaran itu
berarti peniualan atau periklanan. Hal tersebut memang bagian dari
pemasaran. Namun sebenarnya pemasaran iauh lebih dari sekedar peniualan
atau periklanan. Seperti yang telah dikatakan sebelumnya, sebagian orang
baranggapan bahwa pemasaran hanya berarti peniualan atau periklanan.
Sementara sebagian lain mengartikan pemasaran sebagai penciptaan dan
penyampaian standar kehidupan.
DeIinisi pertama disebut deIinisi pemasaran dalam arti sempit. Fokus
dari deIinisi ini adalah kegiatan yang dilakukan oleh organisasi individu.
Sedangkan deIinisi kedua adalah pemasaran dalam arti luas yang
menitikberatkan pada keseiahteraan ekonomi dari semua masyarakat.
Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang peranan yang sangat
penting, karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan
untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, melakukan
perkembangan terhadap perusahaan dan untuk pencapaian tuiuan perusahaan
dalam memperoleh laba.
Masyarakat pada umumnya seringkali menyamakan pemasaran dan
peniualan. Pandangan ini terlalu sempit karena peniualan hanya satu dari
beberapa aspek yang ada pada pemasaran. Pemasaran berusaha untuk
mengidentiIikasi kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta
bagaimana memuaskan mereka melalui proses pertukarandengan tetap
memperhatikan semua pihak dan tuiuan yang terkait dengan kepentingan
perusahaan.
Pengertian marketing oleh para ahli dikemukakan berbeda-beda dalam
penyaiian dan penekanannya, tetapi semua itu sebenarnya mempunyai
pengertian yang hampir sama antara satu dengan yang lainnya.




1


Berikut ini beberapa deIinisi mengenai pemasaran oleh para ahli :
a. Pemasaran adalah proses social yang di dalamnya individu atau
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk dan iasa yang
bernilai dengan pihak lain (Menurut Kotler yang dikutip oleh Saladin,
.
b. Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang
dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan
mencapai pasar sasaran serta tuiuan perusahaan (Saladin,
c. Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan
bisnis yang dituiukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan iasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial (Menurut Stanton yang dikutip oleh Dharmesta dan Irawan,

Dari deIinisi para ahli diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa
pemasaran adalah suatu proses social dan manaierial dari individu dan
kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui
penciptaan, penawaran, dan pertukaran (nilai produk dengan pihak lain,
dimana hal ini iuga diharapkan mampu memberikan kepuasan kepada
konsumennya.
Pemasaran telah dideIinisikan dalam berbagai pengertian, seperti
telah diuraikan di atas. Menurut American Marketing Association.
pemasaran diartikan sebagai hasil prestasi keia kegiatan usaha yang
langsung berkaitan dengan mengalirnya barang atau iasa dari produsen ke
konsumen.pengertian ini hampir sama dengan kegiatan distribusi, sehingga
gagal menuniukan asas-asas pemasaran, terutama dalam menentukan
barang atau iasa apa yang akan dihasilkan. Hal ini terutama disebabkan
karena pengertian pemasaran di atas tidak menuniukan kegiatan usaha
yang khusus terdapat dalam pemasaran



1..Bauran Pemasaran
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tuiuan yang telah
ditetapkan tergantung dari susunan strategi pemasaran yang ada diperusahaan
tersebut. Setiap perusahaan menggunakan seiumlah alat untuk mendapat
respon dari konsumen terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan. Salah satu alat yang digunakan perusahaan dalam menyusun
strategi pemasaran adalah dengan menggunakan bauran pemasaran oleh para
ahli :
a. Bauran pemasaran (marketing mix adalah serangkaian dari variable
pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk
mencapai tuiuan dalam pasar sasaran (Saladin, .
b. Marketing mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang
merupakan inti dari system pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur
harga, kegiatan promosi, dan system distribusi (Dharmesta,
c. Bauran pemasaran merupakan paduan strategi produk, distribusi, promosi,
dan penentuan harga yang bersiIat unik yang dirancang untuk
menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang di
tuiu (Lamb,dkk yang diteriemahkan oleh Octarevia, 1
Dari deIinisi para ahli diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran
pemasaran merupakan kombinasi empat variable yang merupakan inti dari
system pemasaran, yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan
system distribusi yang digunakan untuk mencapai tuiuan dalam pasar
sasarannya.
Unsur-unsur bauran pemasaran :
1. Product
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi dan yang
dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Meliputi: keseragaman
produk, mutu, rancangan, siIat, merek, kemasan, ukuran, pelayanan,
iaminan, manIaat.
Strategi produk :
O DiIerensiasi produk


Konsumen akan cepat sekali bosan dengan hanya tawaran satu atau
dua produk yang dari tahun ke tahuan tidak mengalami perubahan.
Konsumen menginginkan lebih dari sekedar produk yang sudah
mereka kenal. Oleh karena itu, sebenarnya ada permintaan
tersembunyi pada consume yang hendaknya secara ieli ditangkap oleh
produsen.
O Biaya rendah
Biaya rendah meniadi Iokus strategi. Dengan biaya yang rendah, maka
mariin keuntungan akan lebih besar. Oleh karena itu, wirausaha
mengupayakan untuk mendapatkan bahan baku dengan kualitas baik
dan harga yang bersaing. Untuk itu wirausaha berusaha untuk
membuat proses produksi meniadi eIisien, meniadakan pemborosan
dan meningkatkan produktivitas.
O epat tanggap terhadap keinginan konsumen
Wirausaha harus bisa mengamati pasar untuk memenuhi kebutuhan
konsumen yang terus berubah.
Jenis produk ada , yaitu barang dan iasa seperti terlihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Jenis Produk
BARANC )ASA
Piouuk beiwujuu Produk tidak berwuiud
Piouuk bisa uijual kembali Jasa sulit diiual kembali
Piouuk bisa uisimpan Banyak iasa tidak bisa disimpan
Piouuksi biasanya teipisah uaii
konsumsi
Produksi dan konsumsi bisa teriadi
secara simultan
Bebeiapa aspek mutu bisa uiukui Banyak aspek mutu sulit diukur
Penjualan beibeua uaii piouuksi Peniualan meniadi bagian dari iasa
Inteiaksi pelanggan ienuah Interaksi dengan pelanggan tinggi
Piouuk bisa uiangkut Penyedia, bukan produk, bisa
diangkut
Tempat, fasilitas aualah penting
untuk biaya
Tempat, Iasilitas adalah penting
untuk kontak pelanggan
Nuuah untuk melakukan
otomatisasi
Sulit untuk melakukan otomatisasi
Peneiimaan teiutama uihasilkan
uaii piouuknya
Penerimaan terutama dihasilkan dari
kumpulan iasa

Sumber :http://www.hospitalityabc.com/id/understanding-the-diIIerences-between-
marketing-and-sales.html


Beberapa alasan produk baru yang ditawarkan produsen gagal di
pasar:
O Produk baru tidak berbeda secara memadahi dengan produk yang
sudah ada di pasar
O Wirausaha tidak memiliki pengetahuan yang memadahi tentang
pasar
O Perusahaan sangat miskin akan perencanaan dan kurang gencar
dalam memperkenalkan produk-produk barunya
O Wirausaha gagal untuk menyesuaikan strategi produknya ketika
ada perubahan
O Perusahaan kekurangan dana yang memadahi dan kurang
komitmen terhadap produk baru.
Untuk meminimalkan resiko yang timbul dalam
memperkenalkan produk, wirausaha hendaknya memeprtimbangkan
beberapa aturan dalam mengembangkan produk, yaitu:
O Simlicity: produk yang dibuat harus mudah digunakan, yaitu
mudah dikenal dan digunakan oleh konsumen.
O Intergrity: desain produk harus baik dari seiak awal sampai akhir
pakai.
O Human Fokus: memperhatikan peranan komplementer pemakai
akhir untuk mendesain integritas. Keberhasilan suatu produk adalah
produk yang memperhatikan pemakainya secara ekonomis.
O Sinergy: desain produk yang baik memerlukan kombinasi antara
pengalaman, pengetahuan dan kecakapan dari suatu tim
proIesional.
O reativity: keberhasilan produk sangat tergantung pada keahlian
kreatiI dari banyak orang.
O #isk: desain produk yang baik dituniukkan oleh produk yang terus
eksis sampai batas akhir.




Pada dasarnya produk yang dibeli konsumen itu dapat dibedakan atas
tiga tingkatan, yaitu :
O Produk inti (core produk, yang merupakan inti atau dasar yang
sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan
oleh seorang pembeli atau konsumen dari produk tersebut.
O Produk Iormal (Iormal product, yang merupakan bentuk, model,
kualitas/mutu, merek dan kemasan yang menyertai produk
tersebut.
O Produk tambahan (augemented product, adalah tambahan produk
Iormal dengan berbagai iasa yang menyertainya, seperti
pemasaran (instalasi, pelayanan, pemeliharaan, dan
pengangkutan secara cuma-cuma.
Hubungan ketiga tingkatan produk tersebut di atas dapat
digamabarkan seperti dapat di lihat pada Gambar 1.




Sumber: SoIian, Assuri. 1987. "Manajemen Pemasaran". PT. #adia GraIindo
Presada : Jakarta

Gambar 1. Tiga Tingkatan Produk
PRODUK NT
PRODUK FORMAL
PRODUK TAMBAHAN
7

. Price
Menentukan harga produk tidak semudah yang dibayangkan.
Pertanyaan utamanya adalah, Bilamanakah harga produk atau iasa dapat
diterima oleh pasar? ara yang umum digunakan adalah dengan
menggunakan patokan hitungan biaya produk tersebut dari awal
disiapkan hingga siap iual. Setiap produk memiliki berbagai komponen
biayanya sendiri, dari awal produksi hingga produk tersebut dipaiang di
rak-rak display peniualan.
Menentukan harga berdasarkan biaya dilakukan dengan
menambahkan presentase margin tertentu ke biaya produk, dan
presentase tersebut dianggap sebagai keuntungan. Persentase didapatkan
sesuai dengan rata-rata margin di pasaran. Menggunakan metode ini
memiliki kelemahan sendiri. Produk akan mengalami krisis keunikan
(uniqueness dimana keunikan yang memiliki daya pembeda produk dari
saingannya luput diperhitungkan. Keunikan iustru mampu membantu
produk agar memiliki harga premium di pasar.

. Placement
Tidak kalah penting adalah mengenai dimana produk tersebut yang
akan ditawarkan tersebut mudah ditemukan oleh target pasar yang
dituiu. Pada beberapa industri, misalnya ritel atau restoran, masalah
penempatan berarti sangat penting. Ungkapan 'Lokasi, Lokasi, Lokasi¨
sebaiknya sangat diperhatikan oleh wirausaha, karena bisa iadi
pemilihan lokasi tempat usaha yang buruk dapat berakibat langsung
kepada kegagalan dari usaha yang diialankan.

. Promotion
Aspek penting lainnya adalah mengenai promosi dari produk.
Bagaimana suatu produk akan dikenalkan ke pasar agar pelanggan
tergerak untuk membelinya. Salah satu cara berpromosi eIektiI adalah
dengan beriklan. Bagi wirausaha yang baru memulai bisnis, iklan
dilakukan dengan mempertimbangkan eIektiIitas dan eIisiensi-nya.
8

Untuk mendapatkan eIektiIitas beriklan sebaiknya dilakukan pemilihan
media iklan yang benar-benar cocok dengan karakter target pasar dari
produk. Mungkin tidak diperlukan untuk memasang iklan di segala
media/tempat karena belum tentu berpengaruh kepada peningkatan
peniualan. Selain itu pemasangan iklan iuga berhubungan dengan biaya
yang dikeluarkan.
Pada tahap-tahap awal memulai bisnis, sebaiknya masalah biaya
mendapat perhatian khusus agar tidak meniadi ganialan dalam
operasional usaha. Tentukan iuga tuiuan dari promosi, apakah untuk
menciptakan kesadaran merek atau dimaksudkan untuk meningkatkan
peniualan. Jangan lupa untuk mengukur hasil dari setiap kegiatan
promosi yang dilakukan, apakah sesuai dengan harapan atau masih perlu
perbaikan untuk kegiatan promosi berikutnya.

1..Pentingnya Pemasaran
Salah satu alasan penting belaiar pemasaran adalah karena pemasaran
mempengaruhi hampir semua aspek kehidupan kita sehari-hari. Beberapa
kursus mungkin sangat menarik untuk anda ketika anda memutuskan untuk
mengikutinya namun kemudian tidak relevan lagi dalam dunia nyata. Namun
tidak demikian halnya dengan pemasaran, Anda akan menggunakannya di
sepaniang hidup anda.
Alasan lain belaiar marketing adalah bahwa kita sebagai pelanggan
membayar aktivitas pemasaran yang telah dilakukan oleh perusahaan. Pada
ekonomi nyata biaya aktivitas pemasaran bisa mencapai dari harga yang
kita bayar untuk suatu produk. Bahkan bisa iadi lebih besar dari itu.
Selain itu, kenapa kita perlu belaiar pemasaran adalah kenyataan
bahwa banyak sekali ieniang karir yang menarik dan menianiikan di bidang
pemasaran. Pemasaran sering meniadi ialan menuiu puncak karir seseorang.
Bahkan iika anda tidak mempunyai rencana berkarir di dunia bisnis,
konsep dan tehnik pemasaran iuga dapat digunakan untuk organisasi nirlaba.
Prinsip dasar yang digunakan untuk meniual sabun dapat digunakan iuga
9

dalam "meniual" ide-ide, politikus, transportasi umum, iasa kesehatan,
museum bahkan tempat perkuliahan.
Satu alasan mendasar kenapa belaiar pemasaran karena pemasaran
mempunyai peran yang sangat besar dalam pertumbuhan dan perkembangan
ekonomi. Pemasaran merangsang penelitian dan ide-ide baru yang akan
menghasilkan barang dan iasa baru yang inovatiI. Pemasaran iuga
memberikan pelanggan banyak pilihan dalam memenuhi kebutuhan mereka,
dan apabila pelanggan puas dengan produk yang digunakannya, maka
produsen produk tersebut akan membuka lowongan pekeriaan baru bagi
masyarakat.

1..Fungsi Pemasaran dalam Sistem Ekonomi
Semua negara harus memenuhi kebutuhan dari penduduknya. Oleh
karena itu, setiap negara memerlukan Sistem Ekonomi, yaitu cara organisasi
ekonomi menggunakan sumber daya yang terbatas untuk memproduksi
barang dan iasa dan mendistribusikannya kepada masyarakat untuk
dikonsumsi.
ara keria sistem ekonomi tergantung dari tuiuan masyarakat dan
situasi politik yang ada. Namun pada intinya, semua sistem ekonomi harus
mengembangkan suatu metode untuk memutuskan berapa banyak produk
yang hatus di produksi dan didistribusikan.
Pada dasarnya, ada ienis sistem ekonomi yaitu:
O Sistem ekonomi terencana
Dalam sistem ekonomi terencana, pemerintah merencanakan
untuk memproduksi dan mendistribusikan apa saia serta berapa banyak.
Produsen mempunyai sedikit pilihan tentang produk apa yang akan
diproduksi.
Fungsi utama produsen hanya mencapai kuota yang telah
disepakati sebelumnya. Harga ditentukan oleh pemerintah tidak
berdasarkan penawaran dan permintaan sementara konsumen
mempunyai kebebasan untuk memilih.

1

O Sistem ekonomi berorientasi pasar.
Dalam sistem ekonomi berorientasi pasar, keputusan individu
dari beberapa produsen dan konsumen meniadi keputusan bersama
untuk semua masyarakat. Konsumen memutuskan apa yang harus
diproduksi oleh produsen ketika mereka membeli suatu produk di pasar,
produk yang memenuhi kebutuhan konsumen inilah yang seharusnya
diproduksi oleh produsen iika ingin bertahan hidup.
Dalam sistem ekonomi berorientasi pasar, harga sumberdaya
yang digunakan dalam proses produksi maupun harga barang dan iasa
yang akan dikonsumsi oleh konsumen berbeda tergantung dari alokasi
sumber daya dan distribusi pendapatan dari konsumen.
Konsumen dalam sistem ekonomi berorientasi pasar,
mempunyai kebebasan yang luas dalam memilih. Begitu iuga dengan
produsen, mereka bebas memilih apa pun yang mereka mau. Jika
produsen melaksanakan tugasnya dengan baik, mereka akan
memperoleh keuntungan dan bertahan dalam bisnis. Namun tidak ada
iaminan untuk keuntungan, kelangsungan hidup dan pertumbuhan
ekonomi.
Produsen dan konsumen yang mempunyai banyak pilihan dapat
mengakibatkan konIlik dan kesulitan. Inilah yang disebut dilema mikro-
makro. Apa yang bagus untuk beberapa produsen dan konsumen belum
tentu bagus untuk masyarakat.
Dalam sistem ekonomi berorientasi pasar, pemerintah
mengendalikan tingkat bunga dan peredaran uang. Pemerintah iuga
membuat peraturan tentang ekspor dan impor, memastikan tidak adanya
pasar monopoli yang curang, dan produsen memproduksi ienis dan
kualitas barang dan iasa sesuai dengan yang mereka tawarkan.
Pada kenyataannya tidak ada ekonomi yang terencana atau
berorientasi pasar. Kebanyakan adalah campuran antara keduanya. Atau
condong terhadap salah satunya.


11

1..Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi
perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tuiuan
dari sebuah perusahaan. Hal ini iuga didukung oleh pendapat Swastha
'Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan
bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tuiuannya.
Sehingga dalam menialankan usaha kecil khususnya diperlukan
adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat
kondisi kritis iustru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan
terhadap pendapatan masyarakat.
Pemasaran Menurut W.Y.Stanton pemasaran adalah sesuatu yang
meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tuiuan untuk
merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan iasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli
aktual maupun potensial.
Berdasarkan deIinisi di atas, proses pemasaran dimulai dari
menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang pada akhirnya
pemasaran memiliki tuiuan, yaitu :
1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita
hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka
atas produk yang dihasilkan.
. Perusahaan dapat menielaskan secara detail semua kegiatan yang
berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi
berbagai kegiatan, mulai dari penielasan mengenai produk, desain
produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada
konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan
konsumen secara cepat.
. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk
cocok dengannya dan dapat teriual dengan sendirinya.

1

Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi
beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh Iaktor-
Iaktor sebagai berikut :
1. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan
masyarakat
. Faktor makro, yaitu demograIi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/Iisik
dan sosial/budaya.
Dari sudut pandang konsumen :
1. Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants,
. Biaya konsumen (cost to the customer,
. Kenyamanan (convenience, dan
. Komunikasi (comunication.

Perencanaan Pemasaran:
Tahapannya:
1. Penentuan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, yang harus
dilakukan adalah mengadakan penelitian pasar (riset pasar. Tuiuan
mengadakan riset terhadap kebutuhan dan keinginan pelanggan:
O Meyakinkan bahwa produk telah diIokuskan terhadap kebutuhan
pelanggan
O MengidentiIikasi kebutuhan pelanggan yang tersebunyi dan tidak
terucapkan
O Meniadi basis untuk menyusun spesiIikasi produk
O Memudahkan pembuatan arsip dari aktivitas identiIikasi kebutuhan
untuk proses pengembangan produk
O Meniamin tidak ada kebutuhan pelanggan penting yang terlupakan
O Menanamkan pemahaman bersama mengenai kebutuhan pelanggan
di antara anggota tim pengembangan



1

. Memilih pasar sasaran
Persyaratan untuk memilih pasar sasaran yang eIektiI:
O Dapat diukur
O Besar
O Dapat diiangkau
O Dapat dibedakan
O Dapat diambil tindakan
. Menempatkan dan memilih strategi pemasaran dalam persaingan
Terdapat strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan
yang bersaing:
O Berorientasi pada pelanggan
O Kualitas
O Kenyamanan
O Inovasi
O Kecepatan
O Pelayanan dan kepuasan pelanggan
Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat
disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau iasa yang diinginkan oleh
konsumen harus meniadi Iokus kegiatan operasional maupun
perencanaan suatu perusahaan.
Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi
yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian
pemasaran saia, sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya
melakukan kegiatan pemasaran.
Ada enam tahap dalam proses pemasaran, yaitu
1. Tahap pertama, analisis peluang/kesempatan pasar yang dapat
dilakukan perusahaan untuk mencapai tuiuannya. Pada tahap ini harus
dipertimbangkan dan diseleksi untuk memilih mana yang relevan
dengan tuiuan perusahaan.
. Tahap kedua, penentuan sasaran pasar yang akan dilayani oleh
perusahaan. Suatu perusahaan akan sulit untuk melayani seluruh pasar
yangada, karena setiap pasar terdiri dari kelompok konsumen yang
1

berbeda, kebutuhan dan keinginan yang berbedaserta kebiasaan dan
reaksi yang berbeda. Oleh karena itu untuk dapat melayani konsumen
dari pasarnya sesuai kemampuan perusahaan, maka perlu menentukan
segmentasi pasar dan menetapakan segmen pasar yang mana akan
dilayani sebagai sasaran pasar.
. Tahap ketiga, Strategi peningkatan posisi persaingan. Dalam tahap ini
perusahaan harus mempunyai pandangan atau keputusan mengenai
produk apa yang akan ditawarkan kepada sasaran pasar, dalam
hubungannya dengan bidang usaha perusahaan yang telah ditentukan
sebelumnya.
. Tahap keempat, mengembangkan system perusahaan pemasaran. Yang
dimaksud pada tahap ini adalah tugas untuk mengembangkan organisasi
pemasaran, system inIormasi pemasaran, system perencanaan dan
pengendalian pemasaran yang menuniang tercapainya tuiuan
perusahaan dalam melayani sasaran pasar.
. Tahap kelima, penyusunan rencana pemasaran. Pada tahap ini harus
dirinci tuiuan, strategi, dan taktik yang digunakan untuk
mempertahankan dan meningkatkan posisi perusahaan dalam
meghadapi saingan. Oleh karena itu pulalah rencana pemasaran sering
dikatakan sebagai alat koordinasi dalam perusahaan.
. Tahap keenam, penerapan rencana dan pengendalian. Pada tahap ini
harus mempertimbangkan situasi dan kondisi pada saat itu, sehingga
perlu lebih mempunyai taktik yang diialankan, dan untuk
keberhasilannya taktik yang diialankan dapat berbeda antara satu/waktu
dengan saat/waktu lain, serta dapat berbeda pula antara satu
daerah/wilayah dengan daerah/wilayah lainnya.





1

Proses pemasaran tersebut, seperti terlihat pada Gambar 1 , yaitu
analisis peluang/kesempatan pasar, pemilihan sasaran pasar, strategi
peningkatan posisi persaingan, pengembangan system pemasaran,
pengembangan rencana pemasaran serta penerapan rencana dan pengendalian
penerapannya.


















Sumber: SoIian, Assuri. 1987. "Manajemen Pemasaran". PT. #adia GraIindo
Presada : Jakarta







Analisis
peluang/kesempatanan
Pemilihan sasaran
pasar
Strategi peningkatan
posisi persaingan
Penerapan rencana dan
pengendaliannya
Pengembangan/penyusunan
rencana pemasaran
Pengembangan system
pemasarsn
Gambar . Proses Pemasaran
1

1..Kondisi Permintaan dan Tugas Pemasaran
Menurut Kotler terdapat 8 tipe permintaan, yaitu :
a.Tipe permintaan negative
Kondisi permintaan sebagian besar pasar tidak suka produk
tertentu dan bahkan mau membayar asal terhindar dari produk itu.
Misalnya: operasi bedah, perawatan gigi, dan lain-lain.
ontoh tugas pemasaran adalah menganalisa mengapa pasar tidak
menyukai produk itu dan apakah program pemasaran yang meliputi
rancang ulang produk, harga yang lebih murah, dan promosi yang
lebih positiI dapat mempengaruhi keyakinan dan sikap pasar.
b. Tidak ada permintaan
Kondisi permintaan konsumen yang dituiu mungkin tidak tertarik
atau tidak mengacuhkan suatu produk. Misalnya: petani mungkin tidak
tertarik dengan suatu metode pertanian yang baru.
ontoh tugas pemasaran adalah mencari ialan menghubungan
keuntungan dari produk dengan kebutuhan dan minat konsumen
tersebut.
c. Permintaan laten
Kondisi permintaan, banyak konsumen memiliki kebutuhan,
namun belum bisa dipenuhi oleh produk yang ada pada saat ini.
ontoh: permintaan laten akan rokok yang tidak berbahaya.
ontoh tugas pemasaran adalah mengukur pasar serta
mengembangkan barang dan iasa yang tepat untuk memenuhi
permintaan itu.
d. Permintaan menurun
Kondisi permintaan yaitu permintaan atas satu atau lebih produk
perusahaan mengalami penurunan. Misalnya: universitas mengalami
penurunan iumlah.
ontoh tugas pemasaran, menganalisis penyebab teriadinya
penurunan pasar dan berupaya membalikkan permintaan menurun
melalui pemasaran ulang produk. Misalnya: mencari pasar sasaran
17

baru, menggganti karakteristik produk/menyusun komunikasi yang
lebih eIektiI.
e. Permintaan tidak teratur
Kondisi permintaan, permintaan sangat IluktuatiI, sehingga timbul
masalah kelebihan atau kekurangan kapasitas. Misalnya: iumlah
angkutan umum tidak memadai pada iam sibuk, tetapi kosong di iam-
iam lainnya.
ontoh tugas pemasaran adalah mengubah pola permintaan melalui
penetapan harga Ileksibel, promosi, dan insentiI laninnya.
I. Permintaan penuh
Kondisi permintaan, organisasi menghadapi permintaan penuh bila
mereka puas dengan volume usahanya.
ontoh tugas pemasaran adalah mempertahankan tingkat
permintaan di tengah berubahnya preIerensi konsumen dan persaingan
yang semakin meningkat. Misal: dengan mempertahankan kualitas &
terus memantau kepuasan konsumen untuk meyakinkan bahwa
segalanya berialan dengan baik
g. Permintaan berlebih
Kondisi permintaan, iumlah permintaan iauh lebih banyak daripada
yang ingin atau mampu dilayani perusahaan
ontoh tugas pemasar adalah mengurangi permintaan secara
sementara/permanen. Misal: dengan menaikkan harga dan mengurangi
promosi serta pelayanan
h. Permintaan yang tidak bermanIaat
Kondisi permintaan, produk yang tidak berIaedah akan
mengundang usaha terorganisir untuk mengurangi pemakaiannya.
Misal: minuman keras, Iilm porno
ontoh tugas pemasar adalah membuat orang yang suka produk
tersebut tidak lagi memakainya. Misalnya: menyampaikan pesan
mengenai dampak negative produk tersebut


18

1.7.Strategi Pemasaran Jasa
Pemasaran eksternal menggambarkan aktivitas normal yang dilakukan
oleh perusahaan dalm mempersiapkan iasa, menetapkan harga, melakukan
distribusi, dan mempromosikan iasa yang bernilai superior kepada para
pelanggan. Bila ini bisa dilakukan dengan baik, maka pelanggan akan terikat
dengan perusahaan, sehingga laba iangka paniang bisa teriamin.
Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan
dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawan (sebagai asset utama
perusahaan dan uiung tombak pelayanan agar dapat melayani pelanggan
dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah pemberian penghargaan dan
pengakuan yang sepadan dan manusiawi. Aspek ini bisa membangkitkan
motivasi, moral keria, rasa bangga, loyalitas, dan rasa memiliki setiap orang
dalam organisasi, yang pada gilirannya dapat memberikan kontribusi besar
bagi perusahaan dan bagi pelanggan yang dilayani.
Pemasaran interaktiI menggambarkan interaksi antara pelanggan dan
karyawan. Diharapkan setiap karyawan yang loyal, bermotivasi tinggi, dan
diberdayakan dapat memberikan %otal Qualitv Service kepada setiap
pelanggan dan calon pelanggan. Bila ini terealisasi, maka pelanggan yang
puas akan menialin hubungan yang bersikenambungan dengan personil dan
perusahaan yang bersangkutan.










Sumber: Gronroos dalam Kotler, P. (199, Marketing Management. Analvsis.
Planning. Implementation. and Control. 8
th
ed. Englewood liIIs, N.J.: Prentice-Hall
International, Inc., p. 9

Pemegang Saham
(Pemilik
Pelanggan Karyawan
Pemasaran
internal
Pemasaran
Eksternal
Pemasaran interaktiI
Gambar . %iga Jenis Pemasaran dalam Dunia Jasa
19

PEN1UALAN (SALES)

.1.Pengertian Peniualan
Peniualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan
rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan
dan keinginan pembeli, guna mendapatkan peniualan yang menghasilkan laba
(Marwan, 1991.
Peniualan adalah merupakan sebuah proses dimana kebutuhan
pembeli dan kebutuhan peniualan dipenuhi, melalui antar inIormasi dan
kepentingan. Jadi konsep peniualan adalah cara untuk mempengaruhi
konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan (Kotler, .
Peniualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan,karena dari
peniualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang
diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui
hasil produk yang dihasikan. Menurut Winardi (198, peniualan adalah suatu
transIer hak atas benda-benda
Konsep peniualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan
membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali iika perusahaan tersebut
melakukan usaha peniualan dan promosi dalam skala besar (Jobber, .
Pentingnya promosi peniualan karena promosi peniualan adalah
kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan
publisitas, yang mendorong eIektivitas pembelian konsumen dan pedagang
dengan menggunakan alat peragaan, pameran, demontrasi, dan sebagainya
yang dituiukan untuk peningkatan peniualan barang tertentu. 'Bahwa meniual
karier dengan gaii besar yang sangat memuaskan dan membutuhkan
komitmen tinggi dan kecepatan keria. Namun yang paling ditakuti dari siklus
peniualan adalah mencari prospek atau prospecting¨ (Kotler, .
Dan pengukuran aktivitas peniualan adalah merupakan langkah awal
untuk memaksimumkan produktivitas tenaga peniual, peniualan perusahaan
diukur dari daerah yang dikuasainya, termasuk melakukan adopsi dari diri
tenaga peniual (Merle, .


19


..Seni meniual (salesmanship
Ilmu meniual adalah ilmu yang digunakan dalam hidup sebagai seni
untuk menundukkan lawan supaya mencapai hasil dalam pekeriaan sehari-
hari.
Beberapa pengertian ilmu meniual dari para ahli yaitu :
O Menurut J.S. Konox
Ilmu meniual adalah kemampuan/ kecakapan untuk mempengaruhi
orang supaya merasa/ mau membeli barang yang ditawarkan untuk saling
menguntungkan.
O Menurut K.B. Hass & E. Perry
Ilmu meniual adalah pelayan timbal balik sehingga kedua belah
pihak merasa puas dengan barang yang diterimanya.
O Menurut Kho Hwat You
Ilmu meniual adalah suatu seni dalam dagang & hidup untuk dapat
mempengaruhi orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan
kehendak/ keinginan kita, sehingga mereka merasa mendapat untung iika
membeli barang yang ditawarkan.
Seni meniual adalah usaha mencapai hasil yang ddinginkan dengan
ialan menggunakan kepandaian ilmu meniual. Mungkin bakat seiak kecil.
Kemudian dikembangkan dengan intuisi, pengetahuan langsung, pengalaman
pribadi, sehingga ia meniadi ahli dalam peniualan. Keahlian ini mendapat
pengakuan dari masyarakat/ lingkungannya sehingga disebut seni.
Salesman is born not mode, artinya seorang peniual yang berhasil
karena bakat seiak lahir. Padahal keberhasilan seorang peniual tidak hanya
ditentukan oleh bakat saia, tetapi iuga ditentukan oleh pengalaman,
pendidikan, kepandaian/kepintaran, peluang dan daya upaya pikiran yang
digunakan dalam hidup sebagai seni untuk menundukkan lawan supaya
mencapai hasil dalam pekeriaan sehari-hari.



1

..Teknik Peniualan
Merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan peniual dalam
rangka meraih konsumen. Ada langkah yaitu:
1. Tentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen lebih dulu diadakan
pengamatan atau penelitian terhadap kebutuhan konsumen, seperti:
O Barang atau iasa apa yang dibutuhkan
O Siapa yang membutuhkan (lapisan masyarakat mana
O Berapa iumlahnya
O Kapan mereka memerlukan
. Pilih pasar sasaran khusus
Ada ienis pasar sasaran khusus :
a. Pasar individual adalah pasar yang memberikan layanan pada individu
untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat
cocok untuk Usaha Kecil & menengah (UKM
b. Pasar khusus adalah pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk
konsumen misalnya: petani, PNS, nelayan, pedagang dsb. Jenis pasar
ini sangat cocok untuk UK (Usaha Kecil
c. Pasar segmentasi yaitu :
O Dilihat dari konsumen adalah pengelompokan calon pembeli
berdasar kebutuhan yang dipengaruhi;
- Faktor demograIi: umur, ienis kelamin,agama, pendidikan
- Faktor pendapatan: gaya hidup, lingk hidup, warisan
- Faktor sosiologis: tingkat penghasil rendah
- Faktor psikologis: pola hidup
- Faktor geograIis: kota, desa, pelosok, iklim, wilayah dsb
O Dilihat dari produsen atau peniual segment pasar adalah :
Kedudukan atau posisi perusahaan (produk di dalam pasar.
Dibedakan meniadi yaitu:
- Pemimpin pasar (market leader yaitu meguasai sebagian besar
pangsa pasar dibandingkan dengan persaingan nya dalam


produk seienis. Pemimpin pasar umumnya memiliki cukup
kekuatan untk mengendalikan harga (monopoli
- Penantang pasar (market challenger. Perusahaan penantang
pasar akan selalu berusaha merebut pangsa pasar dari pemimpin
pasar. Mereka berusaha untuk merebut pasar dengan berbagai
cara seperti: menggencarkan promosi, melakukan perang harga,
memberi pelayanan yang lebih dan strategi lainnya (biasanya
bentuk pasar oligopoly.
. Tetapkan Posisi Pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus
menentukan 43sisi` yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan
posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih ielas, khas,
sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran
konsumen daripada produk seienis yang lain.
. Tempatkan Strategi Peniualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran
sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah
kombinasi penawaran produk, penetapan harga, metode promosi, dan
sistem distribusi untuk meniangkau kelompok konsumen tertentu.
. Pilih strategi peniualan yang paling tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran,
produk, harga, promosi, dan distribusi tadi. Untuk melakukan program
peniulan harus dilakukan tahapan-tahapan sebagai berikut.
O Persiapan sebelum peniualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga peniualan
dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan diiual,
pasar yang akan dituiu,dan teknik peniualannya.
O Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang
meniadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daItar calon
pembeli atau pembeli potensial.



O Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan peniualan, peniual harus mempelaiari
semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu, perlu iuga
mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan
dan bagaimana reaksi pembeli? Beberapa inIormasi perlu
dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli,
misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan
konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap
pasarnya.
O Melakukan Peniualan
Peniualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen,
kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada
akhirnya peniual melakukan peniualan kepada pembeli.
O Pelayanan Sesudah peniualan (Purna iual
Sebenarnya kegiatan peniualan tidak berakhir pada saat pembeli
membeli dan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu
dilaniutkan dengan memberikan pelayanan purna iual. Pelayanan
purna iual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti
elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna
iual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran
barang.
ontohnya: dalam kendaraan bermotor adalah Pembelian Mobil
Toyota Kiiang, diberikan service gratisdan oli gratis sampai dengan
. km. Untuk membantu peniualan, wiraniaga perlu
memperhatikan tahapan-tahapan penting sebagai berikut.
Prospecting
Perencanaan pra peniualan
Presentasi Peniualan
Mengatasi keberatan prospek
Menutup peniualan




..Faktor-Iaktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Peniualan
Dalam praktek, kegiatan peniualan itu dipengaruhi oleh beberapa
Iactor sebagai berikut: (Swastha dan Irawan, 199.
a. Kondisi dan Kemampuan Peniual.
Transaksi iual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial
atasbarang dan iasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu
peniual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini
peniual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil
mencapai sasaran peniualan yang diharapkan.untuk maksud tersebut
peniual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat
berkaitan, yakni:
O Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
O Harga produk.
O Syarat peniualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan
sesudah peniualan, garansi dan sebagainya
b. Kondisi Pasar.
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang meniadi sasaran
dalam peniualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan peniualannya.
Adapun Iaktor-Iaktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah:
O Jenis pasarnya
O Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
O Daya belinya
O Frekuensi pembelian
O Keinginan dan kebutuhan
c. Modal.
Akan lebih sulit bagi peniualan barangnya apabila barang yang
diiual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi
pembeli iauh dari tempat peniual. Dalam keadaan seperti ini, peniual
harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli.
Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta
usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan
maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini


hanya dapat dilakukan apabila peniualan memiliki seiumlah modal yang
diperlukan untuk itu.
d. Kondisi Organisasi Perusahaan.
Pada perusahaan besar, biasanya masalah peniualan ini ditangani
oleh bagian tersendiri (bagian peniualan yang dipegang orang-orang
tertentu/ahli di bidang peniualan.
e. Faktor lain.
Faktor-Iaktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye,
pemberian hadiah, sering mempengaruhi peniualan. Namun untuk
melaksanakannya, diperlukan seiumlah dana yang tidak sedikit. Bagi
perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.
Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatiI kecil,
kegiatan ini lebih iarang dilakukan.
Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa
"paling penting membuat barang yang baik". Bilamana prinsip tersebut
dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi
barang yang sama. Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli
harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkus
yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.

..Sales ProIessional
Persyaratan Mutu Seorang Peniual (Salesman
O Kepercayaan Terhadap Diri Sendiri
Kepercayaan terhadapdiri sendiri adalah syarat utama untuk
berhasil. Kepercayaan terhadap diri sendiri adalah pencerminan dari
iiwa yang mandiri. Dan iiwa yang mandiri itu adalah keberanian
mengambil resiko dan tanggung iawab dalam batas-batas kemampuan
yang dimiliki (Sotar Badura,
O Kemampuan Untuk Memelihara Kepercayaan Orang Lain
Salesman dalam proIesinya, setiap saat melakukan hubungan-
hubungan baru dengan calon pembeli, baik yang baru maupun yang
lama. ProIesinya mengharuskan untuk setiap saat berhubungan dengan


manusia. Di sini hubungan yang dominan bukanlah hubungan antara
produk dengan manusia pembelinya, akan tetapi yang dominan adalah
hubungan manusia peniual dengan manusia (pembeli.
Untuk menciptakan kesan positiI, banyak cara yang dapat
ditempuh. Namun yang paling penting untuk ditekankan di sini adalah
menyangkut etika bisnis yang berkaitan dengan kelangsungan
penghasilan para salesman. Yaitu cara merawat kepercayaan yang
diberikan oleh pembeli.
Setiap salesman hendaknya menyadari, bahwa pembeli itu
adalah raia. Mengapa disebut raia? Setiap kali seorang pembeli dating
membeli ke tempat anda. maka seiap kali pula ia sedang
mengantarkan uang bagi anda. Apakah keuntungan anda kecil atau
besar dari produk yang dibeli, tidaklah perlu dipermasalahkan . yang
penting untuk disadari adalah kedatanganya untuk mengantarkan uang
di tempat anda.
O Pengetahuan Terhadap Produk yang Diiual
Tugas peniualan adalah tugas menielaskan manIaat (Sotar
Badura, . Banyak para salesman yang mengabaikan Iactor manIaat
ini, sehingga ketika calon pembeli sudah mulai memberi perhatian, dan
kemudian mulai mempertanyakan hal-hal yang lebih teknis, maka si
salesman tidak dapat menielaskan.
Meniual bukanlah pekeriaan otot, akan tetapi meniual adalah
pekeriaan otak yang membutuhkan seni. Tuiuan peniualan adalah
mencari untung. Oleh sebab itu setiap ialur yang menuiu kerugian
harus dihindarkan.
Jauh sebelum anda mengambil keputusan terhadap pilihan
produk yang akan di iual, maka persiapan untuk tuiuan peniualan harus
sudah benar-benar matang. Persiapan pertama adalah pengenalan
terhadap produk yang ingin diiual. Pilihan hanya produk yang
memiliki keunggulan yang tidak dimiliki produk yang lainnya.
Kemudian kenalilah produk itu dengan betul dan cermat. Semakin
7

banyak manIaat yang terkandung di dalamnya, akan semakin mudah
anda meniualnya.
O Pengetahuan Tentang Tingkah Laku Pembeli
Pengethuan tentang tingkah laku pembeli ini penting untuk
seorang peniual, agar dalam peniualannya dapat menghasilkan
keuntungan yang banyak.
ontoh menghadapi tingkah laku pembeli
1. Pembeli dan langganan yang baik budi
Pembeli dan langganan yang baik budi harus kita layani dengan
hati-hati. Ia berhati tulus dan tidak mencurigai orang lain, yang
tidak pernah memikirkan keiahatan. Berusahalah agar tidak menyia-
nyiakan kepercayaannya. Langganan demikian itu perlu diiadikan
sahabat, yang dapat membantu kita agar sukses.
. Pembeli dan langganan cepat
Langganan ini dapat kita kelompokan sebagai langganan yang
iuiur dan mudah dilayani. Ia tidak mau buang-buang waktu lama-
lama untuk berIikir. Ia akan meniawab ya atau tidak. Bila ia berkata
ya, cepat-cepat catat pesanannya.
. Pembeli dan langganan pemarah
Langganan semacam ini sering marah-marah tanpa sebab yang
kita ketahui. Ia sering melampiaskan keiengkelannya kepada kita
karena akibat pengaruh keiengkelan ditempat lain. Terhadap orang
semacam ini pikirannya sering gelap karena perkara yang kecil-
kecil. Akan tetapi ingatlah, begitu marahnya hilang, ia akan cepat
menyesal dan pada saat seperti itu ia dengan mudah diaiak meniadi
teman.
O Kemampuan mencari inIormasi Sebanyak Mungkin
Keberhasilan seorang peniual akan ditentukan oleh
kemampuanya mengumpulkan inIormasi, menyangkut hal-hal yang
berkaitan dengan bidangnya. Ia selalu ingin tahu tentang semua orang
antara lain menyangkut alamt, pekeriaan latar belakang kehidupan
serta data-data tentang pribadunya.
8

Ia selalu peka terhadap perkembangan ekonomi suatu bangsa,
kebudayaan dan kebiiaksanaan pemerintah suatu Negara, terutama
tentang peraturan-peraturan yang berlaku. Sehingga dengan demikian
ia dapat memperkirakan kecenderungan akan kebutuhan suatu bangsa
pada saat tertentu. Sehingga ia tahu persis apa yang harus ditawarkan,
dimana dan bagaimana harus menawarkannya.
Sales yang proIessional mempunyai ciri-ciri:
1. KreatiI
. Kemampuan berorganisasi
. Kemampuan beradaptasi dalam lingkungan yang berubah-ubah
. Kemampuan membina relasi
. Motivasi yang tinggi
. Selalu ingin belaiar
7. Mempunyai business sense
8. Konsultan yang handal
9. Berani menghadapi tantangan
1.Berpikir positiI

..Langkah-langkah Peniualan
Wirausahawan, sangat dituntut perannya dalam hal beriualan. Artinya dia
pribadi harus piawai dalam meniual untuk mengembangkan pasar bagi
bisnisnya. Kita banyak menemui Iakta banyak usaha-usaha entrepreneurial
yang berkembang pesat karena pemiliknya sangat selling.
ontohnya, dari pebisnis sukses yang pemiliknya sangat selling antara
lain Bob Sadino, Hari Darmawan, iputra, dan lainnya. Dari usaha mikro
dan kecil, ada nama-nama yang iuga dikenal antara lain Mbah Surip iuragan
Mie Jowo Ampera atau Bu Lilik bos Pecel Pincuk Bintaro.
Langkah-langkah peniualan berorientasi pelanggan inilah yang disebut
Langkah Peniualan 8P seperti di bawah ini.
a. Prospecting (Mencari alon Pelanggan
Tahap mengumpulkan inIormasi tentang calon-calon pelanggan kita,
atau orang-orang berpotensi sebagai pembeli. Pada tahap ini kita dapat
9

mengumpulkan inIormasi dengan berbagai cara antara lain reIerensi dan
rekomendasi, pameran & demo, buku telpon, observasi, sanak & sahabat,
komunitas riil dan dunia maya, serta iaringan kita
b. Persiapan (Preparations
Inilah tahap persiapan, segala inIormasi tentang prospek yang akan
kita kuniungi harus disiapkan untuk mengembangkan sebuah rencana
kuniungan. Nama, alamat, proIesi, dan kegiatan prospek disiapkan,
demikian pula dengan waktu, tempat dan tuiuan kuniungan serta
pendekatan presentasi direncanakan.
c. Pendekatan (Approaches
Tahap pendekatan ini dilakukan sebelum membuka presentasi dengan
menciptakan kesan pertama yang baik sehingga dapat menarik perhatian
prospek dan menciptakan suasana yang kondusiI. Pendekatan umumnya
dimulai dari diri peniual sendiri dengan sapaan sopan yang menarik dan
membuka percakapan tentang hal-hal ringan yang menarik perhatian dan
menyenangkan prospek. Kenakan busana yang rapi dan sopan , serta
gunakan bebauan yang sedap dan sentuhan atau iabat tangan yang sopan.
d. Pembukaan (pening
Setelah suasana (atmosIir kondusiI, lakukan pembukaan presentasi
dengan mulus dan alamiah. Pembukaan ini bertuiuan agar pembeli siap
dan tertarik untuk mendengar presentasi. Maka apabila kita mampu
membuat mereka ingin tahu dan merasa terlibat dengan presentasi,
pembukaan kita berhasil.
e. Presentasi
Inilah inti dari kuniungan peniualan, mempresentasikan bisnis/produk
yang ditawarkan. Tuiuan presentasi ini adalah memberi edukasi dan
pengetahuan, mempengaruhi prospek agar tertarik (desire dan kemudian
yakin (conviction , dan terakhir mendorongnya untuk melakukan
pembelian (action. Karena itu, kita harus dengan baik meielaskan
tentang segala karakter (Ieatures dan manIaatnya (beneIits bagi pembeli,
serta cara-cara penggunaan atau aplikasinya.



I. Penanganan Keberatan (andling biections
Jarang sekali presentasi berialan mulus tanpa hambatan. Hambatan
itu umumnya berupa keberatan yang diaiukan oleh prospek, umumnya
terlihat dari munculnya pertanyaan atau pernyataan yang melawan
argumentasi kita, atau memberi kondisi-kondisi yang diluar kapasitas
kita. Bagi peniual, keberatan itu harus diatasi dengan sikap yang positiI,
yakni didengar keberatannya sampai selesai, memahami keberatan itu,
dan segera mengatasinya
g. Penutupan (Closing
Tahap ini merupakan ukuran sukses proses peniualan, transaksi
teriadi, order diperoleh peniual. Setelah keberatan berhasil diatasi, akan
muncul tanda-tanda ingin membeli (buying signals misalnya ia mulai
memegang lembar order, bertanya-tanya lebih dalam dengan antusias,
menanyakan pengalaman pembeli lain, santai dan bersahabat. Setelah
muncul tanda-tanda itu bolehlah peniual mencoba untuk menutup
peniualan.
h. Pelayanan dan Tindak Laniut (Servics and Follow Up
Tahap ini sangat penting untuk meniaga keberlaniutan bisnis dan
meniaga kepentingan bisnis iangka paniang. Inti dari tahap ini adalah
layanan (service yang memuaskan.

1

PERBEDAAN MARKETNG DAN SELLNG
Saat ini, di Indonesia sangat banyak individu atau perusahaan yang
menyamakan antara Sales dan Marketing. Padahal keduanya ielas berbeda.
Dalam pekeriaan, seorang salesman dikatakan berhasil iika orang
tersebut telah 'Berhasil Meniual Produknya¨. Sampai disini tugas Sales telah
berhasil. Dan perusahaan pun perlu menghargai hasil pekeriaan Salesman.
Namun marketing adalah sebuah induk dari sales atau selling, dan sales sendiri
adalah suatu bagian dari salah satu proses marketing (pemasaran.
Marketing adalah sebuah proses pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia
dengan cara membuat sebuah unit produk atau iasa.
Proses Marketing sendiri iauh lebih rumit dan iauh lebih paniang
dibandingkan dengan Selling. Dalam Marketing dikenal P (banyak lagi yang
menambahkan P atau P yang terdiri dari:
a. Product. Seorang Marketing berusaha "mencari tahu" atau melakukan riset
untuk mengetahui produk apa saia yang benar-benar dibutuhkan dan
diinginkan oleh kita.
b. Price. Seorang Marketing akan memberikan harga yang sesuai dengan
"kemampuan"manusia agar tidak memberatkan dan sehingga produk
memang telah benar memanIaatkan dan dibutuhkan. Itulah mengapa harga
baiu di Plaza Senayan bisa iauh berbeda dengan harga baiu di IT Mangga
Dua atau di Proyek Senen. Di Plaza Senayan produk yang ditawarkan
memang khusus untuk kalangan berduit yang tidak ingin kepanasan. Namun
untuk di Proyek Senen konsumen tidak merasakan kepanasan adalah sebuah
kebutuhan yang terpenting harga lebih murah.
c. Place. Seorang Marketing perlu mencari saluran distribusi yang tepat dan
eIisien sehingga produk atau iasa perusahaan dapat meniangkau konsumen.
(agar konsumen terpenuhi kebutuhan dan keinginannya
d. Promotion, disini letak Direct Selling. Salah satu cara promosi adalah
dengan cara: Periklanan, Direct Selling (salesman, Hubungan Masyarakat
(#M, dan lainnya.

1


Disini terlihat ielas, kalau Marketing memiliki proses yang lebih
paniang daripada selling (peniualan. Seorang Marketing perlu meniaga
Product atau Brand product agar sesuai dengan harapan konsumen atau
masyarakat.
Sedangkan seorang Sales tidaklah perlu meniaga Brand Image karena
yang terpenting produk yang diiual laku. Dalam Selling (sales yang terpenting
adalah laku. Tidak peduli dengan "pemenuhan kebutuhan apalagi keinginan
orang" yang penting untung.
Peniualan hanya bertuiuan untuk meniual barang. Pemasaran adalah
peniualan barang menggunakan cara-cara yang dirancang dan direncanakan
sedemikian rupa untuk memaksimalkan proIit yang diperoleh. Jadi pemasaran
iuga mencakup : pengumpulan inIormasi, pemilihan posisi, analisa pasca
peniualan (kesimpulan apa yang bisa ditarik, apakah analisa pasar sebelum
pemasaran memang akurat, dan lain-lain. Dan berbagai strategi lainnya.
Perbedaan lainya adalah :
O Arti sales atau selling adalah peniualan. Targetnya adalah iualannya.
O Arti Marketing adalah pemasaran. Targetnya pasar atau orang.
O Seorang peniual dikatakan Salesman.
O Seorang pemasar (lebih luas dikatakan Marketer.
O DeIinisi Selling adalah proses peniualan (lebih Iokus memuaskan
individu sendiri/produk.
O DeIinisi Marketing adalah sebuah proses memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia(lebih luas.
Selling memiliki iangka waktu lebih pendek dalam hal hubungan.
Marketing memiliki iangka waktu yang lebih paniang. Karena dalam
Marketing tidak perlu membeli produk atau iasa yang telah ditawarkan hari ini.
Selling tidaklah perlu meniaga hubungan baik namun marketing sangat perlu
dalam meniaga hubungan yang baik, baik dalam proses peniualan maupun
setelah peniual





Tabel . Perbedaan Pemasaran dan Peniualan
Asp¢k P¢njualan P¢masaran
alsafah Meniual apa yang bisa
dibuat
Membuat apa yang bisa
diiual
Titik awal Pabrik Pasar sasaran
Pusat
peihatian
Produk Kebutuhan konsumen
Sasaian Meniual & promosi Pemasaran terkoordinir
Tujuan Keuntungan melalui
volume peniualan
Keuntungan melalui
kepuasan konsumen
Peisonalia Peniual & tenaga
promosi
Semua personalia

Perbedaan konsep peniualan dengan pemasaran
Levitt, Theodore, 198. %he Marketing Mode, York : Mc Graw-Hill,
menarik suatu kontras perspektiI tentang perbedaan konsep peniualan dan
pemasaran:
a. Konsep Peniualan
MenIokuskan pada kebutuhan peniual. Karena itu peniualan sibuk
dengan kebutuhan peniual untuk mengubah produk/iasanya meniadi
cash atau uang kontan. Konsep peniualan berkeyakinan bahwa para
konsumen dan perusahaan bisnis, iika dibiarkan, tidak akan secara teratur
membeli cukup banyak produksi-produksi yang ditawarkan oleh organisasi
tertentu. Oleh karena itu, organisasi tersebut harus melakukan usaha
peniualan dan promosi yang agresiI.
Konsep itu mengasumsikan bahwa para konsumen umumnya
menuniukkan kelembaman atau penolakan pembelian sehingga harus
dibuiik untuk membeli. Konsep itu iuga mengasumsikan bhwa perusahaan
memiliki banyak sekali alat peniualan dan promosi yang eIektiI untuk
merangsang lebih banyak pembelian. Kebanyakan perusahaan
mempraktekkan konsep peniualan ketika mereka mempunyai kapasitas
yang berlebih. Tuiuan mereka adalah meniual apa yang dihasilkan mereka
dan bukannya menghasilkan apa yang diinginkan pasar.

Sumber: http://ums.ac.id/staI/mardalis/marketing/Kuliah1Pemas.pdI


b. Konsep Pemasaran
MemIokuskan pada kebutuhan pembeli. Karena itu pemasaran
sibuk dengan pemikiran memuaskan kebutuhan pelanggan melalui
produk dan keseluruhan barang yang berhubungan dengan penciptaan,
pengantaran, dan akhirnya pengkonsumsiannya.
Konsep pemasaran adalah sebuah IilosoIi bisnis yang menantang
tiga orientasi bisnis yang baru saia kita bahas. Konsep ini berkembang
seiak tahun 19 an. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk
mencapai tuiuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan
tersebut harus meniadi lebih eIektiI dibandingkan para pesaing dalam
menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan
kepada pasar sasaran yang terpilih.
Gambar . Bagan Konsep Pemasaran dan Konsep Peniualan


Kesimpulannya, siapapun bisa melakukan peniualan namun tidak
semua orang mampu melakukan marketing atau melakukan proses
pemuasan kebutuhan dan keinginan manusia (SatisIying Human Needs And
Wants.


Sumber : http://prabuwardhana.wordpress.com/8/7/9/perbedaan-konsep-
peniualan-dengan-pemasaran


KESMPULAN
1. Pemasaran (Marketing adalah proses penyusunan komunikasi terpadu
yang bertuiuan untuk memberikan inIormasi mengenai barang atau iasa
dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
. Bauran pemasaran adalah empat komponen dalam pemasaran yang
terdiri dari P yakni :
O Product (produk
O Price (harga
O Place (tempat, termasuk iuga distribusi
O Promotion (promosi
. Peniualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan
rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan
kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan peniualan yang
menghasilkan laba (Marwan, 1991.
. Siapapun bisa melakukan peniualan namun tidak semua orang mampu
melakukan marketing atau melakukan proses pemuasan kebutuhan dan
keinginan manusia (SatisIying Human Needs And Wants.















DAFTAR PUSTAKA

Kotler P. 1999. "Marketing". PT. Gelora Aksara : Jakarta
MarkPlus & o Education Division. . "ProfesionalSalesmanship". PT.
Pupuk Kalimantan Timur Tbk : Malang

Tiiptono, Fandy. 7. "Strategi Pemasaran". .V Andi : Yogyakarta
Badura Sotar, Sabar. . "Salesmanship Ilmu &Seni Menjadi Penjual
vang Sukses". Bumi Aksara : Jakarta

SoIian, Assuri. 1987. "Manajemen Pemasaran". PT. #adia GraIindo Presada
: Jakarta

http://ums.ac.id/staI/mardalis/marketing/Kuliah1Pemas.pdI
http://belaiar-management.blogspot.com/1/1/arti-penting-pemasaran-
untuk-konsumuen.html
http://images.google.com/images?q÷perbedaan pemasaran dan peniualan
secara spesiIik&biw÷1&bih÷8

http://pasarkita.wordpress.com/8//18/teknik-peniualan/
http://d.yimg.com/kq/groups/777/87788/name/Sales
http://Ie.umy.ac.id/upgrade/Iile.php/1/InternetdanMarketingMix
BauranPemasaran.pdI

http://search.conduit.com/#esultsExt.aspx?ctid÷T7&SearchSource÷
&q÷peniualan

http://marketingtulen.wordpress.com/9///proses-peniualan-produk-
high-end-padapasar-b-to-b/

  07:93-0-07,5,/013820303,502,8,7,3405,7,, ,  !02,8,7,3 ,/,, 574808 84., ,3 / /,,23, 3/;/: ,9,: 0425420250740,5,,32070,-:9:,3/,333,3/03,3 203.59,,3  203,,7,3 /,3 2025079:,7,3574/:/,3,8,,3 -073, /03,3 5, ,3 03:7:9 4907 ,3 /:95 40 $,,/3     -  !02,8,7,3 ,/,, 8:,9: 88902 949, /,7 0,9,3 -838 ,3 /7,3.,3 :39: 20703.,3,,3  203039:,3 ,7,  574248 /,3 203/897-:8,3 -,7,3
-,7,3 ,3 /,5,9 202:,8,3 033,3 /,3 203.,5,5,8,78,8,7,38079,9::,3507:8,,,3 $,,/3    .  !02,8,7,3 ,/,, 8:,9: 88902 080:7:,3 /,7 0,9,3 
0,9,3 -838 ,3 /9::,3 :39: 20703.,3,,3  203039:,3 ,7,  202574248,3  /,3 203/897-:8,3 -,7,3 /,3 ,8, ,3 202:,8,30-:9:,3-,05,/,502-0,3,/,2,:5:3502-0 549038, 03:7:9 $9,3943 ,3 /:95 40 ,72089, /,3 7,,3     ,7 /0138 5,7, , /,9,8 /,5,9 /9,7 0825:,3 -,, 502,8,7,3 ,/,, 8:,9: 574808 84., /,3 2,3,07, /,7 3/;/: /,3 04254 :39: 20203: 0-:9:,3 /,3 033,33, 20,: 503.59,,3  503,,7,3  /,3 5079:,7,3 3,  574/: /03,3 5, ,3  /2,3, , 3 :, /,7,5,3 2,25: 202-07,3 05:,8,3 05,/, 438:2033,  !02,8,7,3 90, //0138,3 /,,2 -07-,, 503079,3  805079 90, /:7,,3 / ,9,8  03:7:9 207.,3 ,7093 884.,943  502,8,7,3 /,79,3 80-,, ,8 57089,8 0, 0,9,3 :8,, ,3 ,38:3-07,9,3/03,3 203,73,-,7,3,9,:,8,/,7574/:8030 438:203 503079,33,2578,2,/03,30,9,3/897-:8 803, ,, 203:3:,3 ,8,8
,8,8 502,8,7,3  907:9,2, /,,2 203039:,3 -,7,3 ,9,: ,8, ,5, ,3 ,,3 /,8,3  , 3 907:9,2, /80-,-,3 ,703, 503079,3 502,8,7,3 / ,9,8 9/, 203:3:,3 0,9,3 :8,, ,3:8:8907/,5,9/,,2502,8,7,3 

    ,:7,3!02,8,7,3 0-07,8,3 8:,9: 507:8,,,3 /,,2 203.,5, 9::,3 ,3 90, /909,5,3907,39:3/,78:8:3,3897,90502,8,7,3,3,/,/507:8,,,3 90780-:9  $09,5 507:8,,,3 203:3,,3 80:2, ,,9 :39: 203/,5,9 708543 /,7 438:203 907,/,5 0,9,3 502,8,7,3 ,3 /,:,3 40 507:8,,,3  $,, 8,9: ,,9 ,3 /:3,,3 507:8,,,3 /,,2 203:8:3 897,90502,8,7,3,/,,/03,3 203:3,,3-,:7,3502,8,7,3405,7, , ,  ,:7,3 502,8,7,3 2,7093 2  ,/,, 807,3,,3 /,7 ;,7,-0 502,8,7,3 ,3 /,5,9 /:,8, 40 507:8,,,3 /,3 /:3,,3 :39: 203.,5,9::,3/,,25,8,78,8,7,3 $,,/3    -  ,7093 2 ,/,, 42-3,8 /,7 025,9 ;,7,-0 ,9,: 0,9,3 ,3 207:5,,339/,788902502,8,7,3507:8,,,3 ,3574/: 897:9:7 ,7, 0,9,3574248 /,388902/897-:8 ,72089,    .  ,:7,3502,8,7,3207:5,,35,/:,3897,90574/: /897-:8 574248  /,3 503039:,3 ,7, ,3 -0781,9 :3 ,3 /7,3.,3 :39: 203,8,3 5079:,7,3 ,3 8,3 202:,8,3 /03,3 5,8,7 ,3 / 9:: ,2- /,3/90702,,340 .9,70;,    ,7 /0138 5,7, , /,9,8 /,5,9 /9,7 0825:,3 -,, -,:7,3 502,8,7,3 207:5,,3 42-3,8 025,9 ;,7,-0 ,3 207:5,,3 39 /,7 88902 502,8,7,3  ,3 574/:  897:9:7 ,7,  0,9,3 574248  /,3 88902 /897-:8 ,3 /:3,,3 :39: 203.,5, 9::,3 /,,2 5,8,7 8,8,7,33,  &38:7
:38:7-,:7,3502,8,7,3   !74/:.9 !74/:,/,,80,,808:,9:,3/,5,9/9,,7,305,8,7:39: 203/,5,9,3507,9,3 /-0 /507:3,,3,9,:/438:28/,3,3 /,5,9 202:,8,3 033,3 ,9,: 0-:9:,3  05:9 0807,,2,3 574/:  2:9:  7,3.,3,3  81,9  2070  02,8,3  ::7,3  50,,3,3  ,23,3 2,31,,9  $97,90574/: O 107038,8574/:

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aTW^caaV ^[VaT_SVaSWTS ^[VaT_SV_\SZ ^[Va_TS_SZ S`W^\_SVS^ [Z_a_ WTW^S\SS_\Wa`aT_SVaa^ WZaSSZTW^TWVSVS^\^[Va_ Z`W^S_\WSZYYSZ^WZVS ^[VaT_SVSZYa` W\S`XS_`S_SVSS\WZ`ZY aZ`aTS S aVSaZ`aWSaSZ [`[S`_S_ WZW^SSZ`W^a`SSVS_SZ VS^\^[VaZ S   !74/:9/.../14:8897.3  &39: 9: 7.3 $:9:39:20. 2070.303/./825.3 502-4748. .7:8 -8.:8..3.7 :25:.50393 :39:439. 2..95.3.. 203:5.

.

42. 4859. .9.-.

/.

3/3 90 /110703.:3/0789.3/ 8.08 92 .7093 .08 -09003 2.

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

9.574/:.3 207:5..: //.7574/:90780-:9  O !74/:1472.5./.  !.8.9.9: O !74/: 39 .73.3 207:5. 1472.3/-0438:2039:/.3 33 /50740 ./.9.3.8 9.9.9 .3502-0.3-039:  24/0  :.9. /..3 39 ..9/-0/.470 574/:  .3 .8.574/:.7 574/: .: /.5.8.:438:203/.3 408047.93.3 808:3:3.9.9.7 .

.3 .9. 574/: 90780-:9  O !74/:9.3:9.3 203079./.-.8  50.0203!02..95. .3 203079. /03.  .. .7.2.3805079/.3..2-.79..3 02.380.13/4 !708.3 574/: 90780-:9 / .9.7.2-..3.9 /./.2-.5.3 503.3 -07-..8.3 88:7   .7  !# &% !# & #     .9 .7 %.9.8.7..:2.3  5020.5.8./.3 389.7.%3.:2.8 /.3  /.2:9:  2070 /./..9..  :-:3.3 !% #..:020390/574/:.3.3 09..  805079 502. .9/.7. 93.3 .8.2-.3574/: 1472.7.3!74/: !# &% $:2-07$41.

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

 . /.3 .3 20/.3 .7 .8 -07. /507:.7 -03.8.3 -03.3 :39: 202.8.3 010919.3.4 /03.7 574/:  :33 9/.  &39: 203/.3 502.709 5..3 80-.907 9.7.5.4.3 / 80. 20/.3 .:.7 /.9.

8.3  .77 .3..3/03.7.3  !. 202:.808:.77808047.7 809.3..3.-.8. -0:2 9039: -07503.. :8./. 9.7...3:39:47.5...7:39:8:..3.7. 202:9:8.-.7..7: 05.8507: 507-. 9::.502.7 2.3-8.7.7...3 574248.700.3 :8:8 .9.9.3 .. 203/.. -07.7502.39/.3 $0./.:.3 502..7.. 09..3.2:302:/...9/.3 .8 502.8./. 703...  ..8.. -.8.  !7385 /. 03.3 2070 .350393-0..3:39:0..3 :. 80-.7 /.8.5.7.8.9.3 !02.5.3:.3. /02.9.9.8502.3 90.3 503:.3  3/./03. 8.5.3 ..8.3/.: /2.3  !.:./ ..703.7 .3 9:  03. -.3 203.3 :.7.3  .!02..3 . -. .9.33..3 :39: 2033.3.3203::5:3..9..3 202503.3 08.-.. -838  80-.3 -.3 40 507:8. :78:8 2:33 8.77 / /:3.7.8. :39: 203.3 .3903502.5 .3-.9 /:3.9 203.3574248-07:93./.3 -0.9../. 5033../.3.5.3 202-./0--08.3 $.9.. .9025.7 9/.7.7.3/./.3 /.9 507.703. :39: 203::7 .38.2/:3.8.3/0:.7  0-07.3..3 503:. 2025:3..8.3. 9.     !03933. -838  43805/.7 502. 203.3/:5.3 :39: 203:...5 0.3.8..9 . / 805./.9.850 0/:5. .5.7.3.39:502.5./. .7.-07:-:3.7: .3/.8.7 .5.3 :39: 203:93.3.-:3 /. 80.2 4507.  %039:. 507: -0. /03.9.. .3/. 9.3 502.8....2:3 9/.3 9.7 :39: ..843.3:.203.:2.257 802:.7/. .3 .3.7093 ..3. 50.837.3 203:3./.3 :5.3-8.9/:3.3 .3. /..59.7 574248  .5 9.9..3.8.9.8:/.3 /.8.79:  $0.7 .7. 043423.3..3 /:3.5.3 203. /..3/. 2..9:.3 9.9:574/: .8 /.9. .38073203.3 / -/. 03. 80..

.9: 2094/0 :39: 202:9:8.8.3 04342  !02.8.3 /.5.3 34.91  !02.5.3.9.  .7 9::.3 574/: .7 502.3 /..3 .3 . .9: O $89020434290703....2:3 5../. -07/.3 574/: .2 20203: 0-:9:.3 8:2-07 /.3 9039.3 8:.3 40 5020739.9507:.8 :39: 202574/:8 -..3.3..38.2 88902 04342 90703.  ..3.3 5007.7.3 203/897-:8.3 .8.3 202-:.703.7./. 50.  /.3 203.3 207.3 507239. 438:203 2025:3.33.3 2070.. 2.9:.9. 507.5. 9: 809.3 50702-.3 /.3 /.7.3 802039. /.. 443.3 907-.8.7.3.8 04342 203:3.3 :39:202574/:8/.8.9-08..-07. 88902 04342 907.3 503. .3 -.3 -.  802:.  !74/:803 2025:3.3.3.. -. .7: ./.8.0-0-.3 50.7.. 203.3 50309.73..5.  2. /9039:.8.3 2025:3.8. 80/9 5.7. . . 47..7.0388890204342.3/.9:8/574/:8/.3 .38.9     :38!02. 05.3 203/.7.3. 5. 30.  5020739./.3 . 9/. -.2.5./.8. 393.8.7: -.7:8 20302-.8079. 2.8.3.3.8.3$8902 4342  .3.  /. .3.3 /.2$89024342 $02:.5.7.3 2.3 -07.8.-.3 5:.7:8 20203: 0-:9:...7. /805.3 89:..3  !..5 30.3 .8 549 .. 574/:803 .3//897-:8.7: .3. 20207:./.3 /:3.. 574/:803 574/: 90780-:9 .3  $.33.7. 202-07. 88902 04342 .7.7..9 80-0:23.7 /.3  2:80:2-.-.2 5079:2-:.5.. /0 /0  549:8  97.9 /.3 /0 /0 -..39:3 /.3 :.3 /.8..7..  0 .8.3 /.3 .3 .8 :2:2  .8 /03.2 203:.38..3 /574/:8  :38 :9.8.7.3 -.8. 20703.. 574/: . 07.9: .8.. :49. 080.7.3:39:202   .3.3 90.. -0.7.9 :39: /438:28  .7.703.39025.385479.7 03.7 503/:/:3.3203/897-:8. 502.

8-.8. 20303/.3431/.2 574808 574/:8 2.3..3-. 03.83..85.25:7.32025:3.3.3 20203: 0-:9:.8. .2 88902 04342 -0747039.7  5020739.9 -:3.9:3..3 -079.39.9. . /03.:  ..3438:203-0:2 9039:-.7. -0-.8.8.  2070.85.8 /./ 05:9:8.9.   O $890204342-0747039.3 .3 .274 2.3  0.3 :.308547/./...7./. -.9507.8.3 :..5.8.3/.7.9  438:203 202:9:8.9.3 5070/. 202-:. 574/:803 20. 574/:803 /. :39: 802:. 9/.:8:39:-0-07.2 202  09: :.3. /.39:3 /..8.3 /438:28 40 438:203 -07-0/.: -0747039.7.3 20250740 0:39:3.3/.5..5...9:7. .308:9.-. .74 5././.39039.32547 202.32070.2.9 203.7. /03./03.38:3.3/80-:9/02./.3/897-:8503/.3 :.39/.7  05:9:8.9.58.3 5079:2-:..3 3.2:3 9/.9.9.8.3 -.7:8 /574/:840574/:80309..:8:39:2. 2.9  .3 .3 /.7 0-.    .3 438:203 3.8 5.574/:803/. 9..3 -078..7.7 .3 2070.3 90703.3 9:. 907.3.3..: .8.-.202-08:.3 .3 80.3 .2 88902 04342 -0747039. 5.8 202 .5..3 /:3.8 8:2-07/.7..3  !020739.3 574/:803  2070.5.3 /:5 /...3.7.5.2 -838  .3 3/.3 /.33. 8:2-07/.7:83.3/. 0-0-.7 -0-07.8. 04342 .8./: /.7  .3 438:203 203.7 243454 .8.7  2025:3.5.8. 5:3 .23.7  574/: .3 574/:803 202574/:8 038 /..7  .2 88902 04342 -0747039.. .7438:203  438:203 /.2 88902 04342 -0747039.3.3  !..808:../. /574/:840574/:803..33-079.89..:7. .43/43907.. .3 .0/:.3  /.3 :39: 0:39:3. .8 5.2070.4. 2.3.3.3 04342  !74/:803/.7.:5:3 . .3438:203.3 /.3.9:574/:/5.8.3 /..8.8 5./. :.8 5..3/:5  .3 93.

3 907..8. 8.3 ..7 20302:.3 -..7.3207:5.3 20.3.3803/73.507239.9:. 20309..8.3/.3.7.9 43/8 798 :897: :8.3 :39: 20703.5..7.3 /03.3 .3 /.3 /2:.7.3/. $97.3 502-0 .. 808:.5.8./..  $03.8.3 .7.3202. 202:.9. 507:8.4/03. /.3 /0138 / .8.3  0.574/: .. 0.703.9.3 20303.3 203.90 ./.3 /33.3 5079:2-:.9  !02.90 502.9:. .92030/.7:8-074507.9    0303.: 897..:5:3549038.25. /09.8:39:203. //::3 40 503/.8.7../.3/2.80-:.05.8..33.9.32.7 .9::./.7.3 -08.9.5.3 40 438:203  . 574/:  /08. 0..7 5030.90 502.25.73.9 2030.3.7. 0 9.3 502..25: 202-07..7 80-:..3 502.3 .3 .32029::.7. 50302-.3.3  2:./.: 80.5. /507:.5.3..803.3 202574248.5..3 $97.3 :8.38:.. .3802:. 5..3 438:20380. 3 :. .3 9::.3 205:9 80:7: 88902 .3 -8.9 50393 -.7.897.9:   438:203 549038.3 -.33. 50372.8.2 203.8.3/. /09.8..3 203039:.3 8. ..7 8.7..3 /.3 /03.3 574/:  42:3. /.2.8  574808 502.5.3 5.3../.8.8.3./.7.8574/:.3.7..3 .3.5503/. 0..7.3 7.89.  07/. :8:83.3 574/: .../03.9907:../. 807...9::.3 574/:  574248 574/:  503.8.. 438:203  8.90502.2438:20380/02..4. 502.3 -07:-:3.3 203/897-:8.3943 502.90!02.3 80. ..7.3    !07:8. 507:8.3 /.8. 574/: .2-.7.507:8.3/.3 0-:9:.3 -07:-:3.3 2. 8.    $97.8.8 05.8.32070.2.3507:8.3 ..9.37:5.33.   .8.3 3 205:9 -07-.203.7. 0.9.3 03:7:9   $9..3.5..8. /03./. .3 .7.3..3 /.  .9: . /.9 $.3  .3 207:5.3. 802:.3 9.3.7. .25.3 /..

39.-07:9   .3 /03.9472.7.1.3 502.7. 0.5./.8.9.94780-.9:/0247. :2:23.8.947 1.3 -07. 0.947 274  .9: 507.8.74 .8.3 2.3 -838  $97.9.3 447/3.7.9.7: 40 1.3 /.3  502.8 -0-07..90 502.3 3 /503.7. 502.  !.84  508.7..9   .

04342 549.

::2 90344.

18 /..3848.

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

05..8.301091 O .3 .9..5.59.3   03025.38:/.3.90502.3.3.8.9.2-:3.5/.: O .9897.8.  803../.5.3 ..2.9/.88 50:.  .3/.3 O !0.9.350. .5.8.7.3 . ..3..3  !02.9..3 .2.3  -.843.3.90:39: 20203:507239.8.3.3 -07083.3 /33.3.3 O :.3/.50.3/./ 14:8 0.2574808502.3 8307 / /..73:3.8 .3 502. /03.:..03.85.29.7..8.3 4507.9/.5 5079.9:   %.-0-07.8 O 0..9.3 574/:.3:39:2025.5.78.8.30.9.7:8 . 2.:5:3 50703.3 !078.7 O .9/::7 O 08..25078.5.3502.3 .9.7. / -..5.3-078.9.502-:..3/. /05.8.7.7:8 203. /.3 O 0747039.3 -07-./.9 /825:..3202897.7..3.9/-0/.. 20..3 40 438:203 .78.5./.9.3 O .8.8.305:.2-93/..3...8/.3.8.9:507:8..3.8 O 03.9 203.790203 9/.2 :5.3/.7. 447/3./-.3 8.3 %07/.    025.3 O 34.5.7..8.3 -.3.7.38:.: .7.5..3  /.

. 9::..7.3 /..8.9: 507:8.3 ...  503039:.3 40 507:8.7 .  !.3.9. 809.3 .8.3507:8.5 0/:.39::.3...3 8.380:7: 5.5.33.3 /.5.3 507:8.3 /8008 :39: 202 2.:.5 3 ../.3 :39: 203.  .5 5..7 907/7 /.3 8:9 :39: 20.08025..7 .7 .3 5.8.7:8 /50792-.7 04254 438:203 ..3 /..3 ..3 5.3  $:.3 700.9 /..3    %.8..3./.8. . 9.703.3 /03..

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

9.3 8..9: /03..

39. .5..9 -07-0/. 8. 5:.7.9: .07..9: /.3  8079. /.

/03.07....3/.

      ..33...

3.  !74808 502.88 50:.7.9: .3.9 5.8.7   ./. .2-.3 90780-:9  805079 907.

 3.50307.3 5.3.7  502.79.8.350303/..2-.9.3.3.3./.3.90 5033.8.7.13/4 !708.502.3 $:2-07$41.3 !% #.7.08025.3 88902 502.8.3  50302-./.3 5.7 !74808!02./.3703.3 8.8..0203!02.3 88:7   ..7..33.3.38079..3.3703.7.3 5488 5078.                    .9.7.8.5.8.3  50302-.8.5.7.7  897.3 50307.88 50:.

8.3.8.783 !02.388902 502.3 5.3.3.3 !0302-.7 !0302-.7.38.9.08025.8.3.

3 703.3 54885078.905033.3703.3.8.3 $97.503:8:3..33.7.3.9.502./..3 50303/..3 !0307.        .5.3.

.3 0- 2:7.3 :.32:339/.7.7.3 /.8 502.0789.8..3 43/8 507239.3 203.7.7.3:2.3/.3744.9.8 502.3.3.7 9/.3 03:7:94907907/. 20302-.-07-. 203.2 502.3 574/:  8. 9079. 574/: 9079039: /. 503:7:3.3.9:574/: 8.8!02.. .:9/.203.7 .7:  4394 9:. /503: 40 574/: ..3.903.8. 203:.3 0:39:3.509.3 574/:  ..3.3 .3 2.8 203.3 ..  4394 9:..88 5030-..3 205:9 7.2 503:7:3..3 23..38..9..3  8.8.7 5. %50507239.9: . 203./.7. 5747.3.8. .7.  4394 9:.8.3 905.9.8 502..7.5.8.3 80-.8.8. 203.8 502.8.3 ..3.3 /. 202-../.38:./.7.3 /...3.7 /... 9079.3 0-:9:.55.3203:7:3 43/8 507239..: 502.7:0.3 .7 574/: /03. 574/: 9: /./3.9 3  4394507239.3/.7 574/: 9:  8.4507.3 -08.8.39/.3.. 8...7 .0 43/8 507239..3  203.:.79/.8 8.7 8.3 -.8.3. 203..3%:.3 .7 8079.7./.8.7 5.3 :.3.3 .3 /9:: 2:33 9/...3 ..  !07239.3 ./.3  43949:...9 438:203 90780-:9  .3 .8-0/.3 .8.5.9.3.3 438:203 .3 203:-:3.../.3 .3 203:7:3 20.2:3 -0:2 -8.8.9: .9 :39: 20203: 507239. :3.5..3 5.3  -.: 202-.3.38:.330.7.5.9: 507239.3.3 -. 9073/. 203::7 5.3 -07:5.3 507239.8.  /.. 8:.903 43/8 507239.7 /.3 574248 ..- 907.    43/8!07239.3..2 503:7:3.8.9950507239.507239.3.5.3 /.9202503.7/03..9:2094/05079. 5.7 .. 438:203 202 0-:9:.9.7  -  %/.3 0-54891/. 507.3  3.8.: 0- 574/: 507:8.39:  /  !07239.3-.

7:  203.  -.90789 574/:.7.39 .

9:7 43/8507239.7..8502.9 507239.5..203:-..3 438:203 :39: 20.3380391. .3503:-.75.8 502.5:.91 803.5.-07:-.3 . 203:7./.38.   !07239..320..3 :./.3 .4:20:8..3 80.54.7.108-0 574248 /.3 :2.7.8.8../..3 2033. /03./.3..91:9:.3/903.. .9.3.3:2:29/.3 93.8203.8.3 802.203:8:3 42:3.907.2 .3..  4394 9:.3-070- 43/8507239..-07.54843/.9.3 47.89.8/03.:0--.202.333.3.3 0-01091  0  !07239.333.3.3../.33.. 00-.9  8.7.39/.: 0:7... 80..8.92-: 2.570107038438:203/.3:9.3.507239.3.3 4394 9:.8  8. 2070.8 502.7.3 2025079.8  907:8 202.: 05:..8..3507:8./.  1  !07239.3 507239.3503: 43/8507239..28-: 909.3.:2.3. :2.: 50309.3.3 .2.5507239.507239..3.25:/.3 -./.38.3 507239.8 . 2025079.39./..3.5..9.3 .7 ..3/03..3.. 802039..3.35078.3-.  43949:.

3 502.3 .  8..3203..307.387 :39: 203:7.7 .9.3  574/: .-072.3 8:./..3.. 202. 574/: 90780-:9 9/..303 8.7. 203.3. -071. .5072.31...8 502.3./. 202-:.3203:7.25.  8.3 9/.50..3 20303.30.39/./../03.25..0574/:90780-:9   .9 43/8 507239.3 :8..0/.3.3..8 1254734 4394 9:.8.23:2.9 47.33.3 508.3 5742488079.3   !07239.3 203:3/. . 90747.

.8 93  /.907..7093.3 249.3  .3.020393.3  . 39073..  -07249.:..3..943.3:8. . !0..3 803. 503933..3/.3 /.9 /03. /.39.7.:.8 .91 203.3 /.3. 507:8.8  .5./. 4.. .3 .3. 50.3 -073.3 .7.2 7.. 5.8 5.7.. .3 /03.3.5.  850 3 -8.3.3 503.3 40 507:8.8.7 %..5.7. 2.2 47.43 50.8.5 47.3/.7.:. 202-.3 /.3.2-:3...8.3 /.5..9.3 /-07/..3 %49.-.203.8..8.3/43974 90/ 3044/118   !7039.3 .3 809.3 .8. 8:50747 05..3 . 7.3. 809.8  247.3 3907.7..3 /.3 503.3.3 89073./.3 507843 /.3 .3/.3 . 50.8  /.83472.3/03.3 5.2 !02  !02.  ...3-078.9 202-07..3 /897-:8  /.3 20249.3 /..3 /....3.3 /. !02. 50. 50.3 ..3 507:8.5.3 50.3 805. 20.7.3 !02.88  !.7 /.3 /03.3 4..507:8.9 $07.502-07.3089073.2-.8. 3 9070.3 7.3..0 05.3  !02..038!02.24907 !   . 5  .91 !02.943 .7.8.-.3..9 /.7.7..3 3907.2-.3..2:3.3:9.333 2502039.3 203.3 5:.3.3 2.3            .3..    $97.90!02.8 .5.7.3.23  !02.3 39073..3 4397-:8 -08.39.3 39073.3 -.3 /02-. ":./..2 2025078.9.:.3-8.3.3-8.. 203.2..3-.0 .8.3 80-.7.7.3 202574248.3/.9 20.5. 07..3.8.7.8  2.3907.38.3  .3507:8. 7.3 -07803.3 507:8..50...9 202-07./. 202809.8.3 .3 .  20.  20309.8.5 ..3..3 .8.7.3-.8. .7.39.8 ./.8809 :9.7.3.3 ::3 942-.8. 3.3 9:.7.7./.33907.3 /.7 -.5 50.50.9.3$.2-. $:2-077437448/.7..  !020.33.3 :-:3.2-..7.

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

 .25:.././.3 8:5.7  0-07.5.8 /. 8.2 5007.     $03203:.385  2: 203:.. 203.503079.02.5. .9: O 03:7:9 $ 434 2:203:... 803 :39: 203:3/:.../.32:203:.7.3 . 2: .3 /..2 /:5 80-.3 80...3 /:3...75.082...7 .3.

0.38:5.7: 47..3:39:202503.8... 207.5.

 .3 203:39:3./.:.3.3 /.207.3 8:5..: 202-0-. 0/:.7.88  !077 2: 203:.3 20.7: 47.7.5:..3.7.3/9072.3-.3  O 03:7:9  . 5.. 2.3:39:8...8/03.3 92-.3.3 47.  O 03:7:94..9:803/.. 50..2/..9 202503. 803..94: 2:203:.3 /:5:39:/.8./.8.8:. -. -0.3 003/. -0757  207.3/9.5.

.3  $03 203:./ .  02:/.:./  803. 202-0-.5.7.3/.3 57-..3 203:3.9 :39:3 . 203.9 503.:.3/03..3 /03.3.3 .  :33 -.. /. 203/..3  0. 803.5..3 2: 203:. . .8. .38:3 503.3.72..339:8 50309.7.3/. 033.7. 203.3 //33. 2070.../.3 3 203/.3.9 80.8.3 9.3/9.2 503:..5.. 207.8 ...2.3 05. :8. 0.3/02-.9.

 0-07.. ..7  !.3 40 -.3 503:.3.5 :.3:3..703./80-:9803  $. .3 503:.  909.9 80./. /9039:. -.9 8.803.082.3  05. .3 40 503. 8047..3 8 -473 349 24/0  .793.3.3/.. 9/.33.3 8047..3  503//.8 .3 -07.2.8. /9039:.

3 /.3 /:3.3 8:5.8/. 803 :39: 203:3/:..2 /:5 80-.3 /... 203.0539.7 ..7     .3 . 57...3 /...5.3 ..7. :5..25007.3  50:..380.

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

8 503.90/03.3 4388  .0307  !07:8.:.3$97.7.  2094/0 574248  /.53.90 .2025078.5..19.8.5 :39: 20.3 33 //:/: 80203 90780-:9  0309.3502.3903.709 .39. .3 88902/897-:8:39:203.3.38..:7.. 574248 /..74454    %09.30025..805079 20303.3.. 243454   !03./.3.5./.3 !07:8.503:.7  070./.8.:-07:8.7 .8.3 0.7:8/.2070-:95. 2032-:.8..7.3/9:: /.3574248  20.3 802039.5.7.9.3/897-:89..9-.7 4.3:3920303/.8!02-0!49038...7 :2:23.3 5.3 503079.3 202-07.3.3!488!./.3 .9 907.7:8 0- 8..9.3 0- 0.3 574/:  50309.203039:.87.3 /:.8..9.7 .:502-0549038.7 /03.8..:.7.3 .574/:80038.3507:8.7.5..35.3 502.7.7802035.39..:.7502253 5.3 . 203039:.5.3.3 0- /.3  574/: ..  5.380-..3 438:203/.9  02897. -.380-0:2503:.8.5.3903503:..8....8.:7.897..8 5.9 .35.43 502-0...3 -.33.7.7 $090.8/.3.3 ...9.90!03:.3507.90503:.3. /.3502.5..3 .8.8.75.:04254438:2039079039:    !897..35747.90/.3.2!078.3 -07-.34.. 203:8:3 574/: /9025.7.3 5.9.8 3.8.9 /8:8:3 /.7.3 .3. 202 .3 -.9.  ./ 8.5.34.3 /03.3.8. -07:8..250304.33.3 503.3    %025..3 ..7 2..33.7..7.::5 0:.5 574/: 90780-:9 /.-07:9  O !078.3/.39.7:8 203039:.8  803. :39: 2070-:9 5.  574/: 80038  !02253 5.3203025.2 57.7..7.50/:.7  507:8.3 897.7.8.8  .8./.7.....380./.7/.:.  202-07 50.2 503:. 42-3.3 5488 5..8.8.   ..3905./ &39:20..:7.3 203. %.  O !03039:.3 9.3.5. -039:5.3 9039.3 80-.3 .

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

  .3 ..7  -.3 3 /9. 24/.-..3.3.3 9079039:.3  !.3 -08.8..9 /.38.3 40 -...8. .5. 503:.. 503:..3.3  .3 47.:. 2. /.3 /50. 507:8.3 47./.5..3 907803/7 -..3 202 80:2.3 /507:.3:39:9:  /  43/8 7..8!07:8.3 503:.

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

3 . 8.9  $02.3 0.  5.5 8.  2./.3.3:.3. -838 .09.3. ./.8 2030.3:8.503:..33.3 .8. .3 2.3.502-03.3 -07.3./.5.9472.2:.8 503:..3 907.9 0507.3 .7.3 -09: /.3 /-07.. 5007./80-:97.7.3 9/.3.5078..3 .3  03:.3 4949  .9.3 2.3/.3 ../.7.3 803  %::..43502-08:/. 80.3 202-:9:.:39:203.7.5 5.3  .5.7:8 8:/. 203.082.3 503.. .3:8.3 ./.:.3 /03.8..3 /-0  9/.3/83..3/.9.93 202-0 0 9025..3:. .3 /423.7 .39.3  .. -:..3 .35.3 0- 9038  2.3.7 /.3.3%07. 207.32. 574/: .. 2025079. .3/.31.3 33 /:. 0:39:3.3 03/.7..3:9 09.9 3 803. 0.3..  02:/. 502-0 9: ./.3 /.202-07507..9 /9025: .7 574/: .3  !078.7  -.3:39:9::./. 03.3 202 0:3:. :-:3.3909. 574/: 9: /03.5.8047.3..3. 8 8.7. 502-0  &39: 203.9 .59...3:8..31.3 503:.3 .3502-0/.3 :.5..9.  !.082././03. .-.7 :39:3  0 80-.5 203:. 5:. 9:.. 574/:/03./.3 .9: .3 49. 203...7.39.2..3 /9025. ...3203.082.32..340502-0  $09. .3 50393:39:/8. 5007.5.3 907.3 .3  ..9.3/.3 5...3/423.3 203./.3 -:..3 . 50303.  O !0309.92030.3.8.- 9: 809.2- 05:9:8.082.   . .  2.350393:39:/90.3:8.7.. 80/. %:. -03.39/..5!74/:.3 -.3 08.5 .9.3 203:: 07:.38:3. 203.3/:.3 2:.9 $49./. 2.$09.31... /2 574/: .3 5079.072.7. .5. 507: /5072. 203.3503:.3 574/:.5.5 574/: ..   83 :-:3.3./.: 80-0:2 .39.5./.8.3...3 909.3 03...3 . :-:3.8.3 .7 2.0/./.3 54891  -.3/.:7 .2:3. ..7.5 .7:8/3/./:7.3 02:/.3 /.9.: -08..7 -03.

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

:.8.3  /02.3/:3.3 08. 803.9.3 9::.:. 8.3 845. :3:3 .38039:.3 574850  03.5. .380/.2.5 5078.3 845.3 0.5 /.3 8.8..3 70107038 /.3 :39: 20302-. 907-.3.3-0-.35708039.39.3 2::8 /.3 203. 2.7 /.8. .3 ..3 203.9 /03.3 5:.3  /  !02-:.3.3 5574.7 502-0 8.3 !705.. .39.87/. 803/7 /03. 8079..3.9..8 3.-. /.9.5 /..3 5079.33/.3 .3 -07-..  !02-:.5.3 5708039.3.8/03.9:  9025.3 20303.  -  !078. .7.8 /03.-.3 /024 -::90543 4-807. .3 574850/.3 5033   $090.59..5.7 507.9  574108  /..3 -:8.7507.3 502-:.7:3:3.3.5.3.9.3  80..99..5.9.2.73.... . 9.3 80-:.: /.5/.7.8  502-:.3  8079.9 /.:.2.3 574850 .-07.8 /03.3 203..207.3503:.8  0  !708039.3 8079.:.3 .3203. . .7 :39: 203/03. 31472.8/703...3 ...8  ..8 8.3 9.3.3 :2:23.3 31472.5.39039.924817  43/:81  .9  42:39.5503/0.3 207.9.  .7:8 /8..9 203.9.3-838.39/. 9.7 /7 503:..3 :3:3.3.3 . /2:.3..2.3.3..8 5. 8:.9 2070.3/. .2.3 8:.3 7.5.3 704203/.3 3 -079::.5708039.  203:25:.08  %.73. /03.3 574850 /8..3. 703..9.3 43/:81 !03/0.3 .39. 33 9. :3.507. 503/0.3845.. /.9438   3.3.3  .7. :3:3.7 5708039.3 202-:.380-0:2202-:.-.  !03/0.25: 202-:..3  ..8.3 5708039.3 2025708039.59.3 -.3 9079..5.8 9039.

 200.7.:.. .   ..:.9:708 /.943   /.5.380..83.943  .3 /9.. .7. 9:  9.7:8 /03.3 02:/.32.502-0  8079. -030198 -.:.907 10..3 -.7 203/47433.79079.703.8..3 502-0.503:3.3 907.3 5708039. 202-07 0/:.7:574850..3  %::.31.9.574/: .3.3 9039.7..43.8 /.3 ..3 .../.3  202503.8 3 .3 . :39: 20.7.7 /0870 /.93.3 50309..

3/.3 .25.3 2::8 9.   !03:9:5.39:.33.3 02-.7 2:3.3.2-.:3.3 2:3...  .3.3  39 /.7 .39. 5.8  28.3 .203.5.30-07.3 -07. 203.2-. . 0-07.3 ..9 50393 :39: 203.9. 0-07.3.2 0-07.3.8 907.3 807.8 9.3. 5708039. /.5 3 .3/.3  8. 0-07.3.2..3 .3202:.7 0-07. .8 -07..3:9.. 33 202-0 -:3 83.3/3 -0..9..3 502-0 .: 202-07 43/8 43/8 .38.9  $090..3.7:2039.3 9:  /.3. 9: -40.3 .. 2020.9.7 9. 907.3 ::7. 9.3/44&5   %.3:9 $07.35.8 /...3 483   %. :39: 203:9:5 503:.8.7:8/.3 -078.503:.9.7 47/07  -079..9.3..3 //03.3 -838 /. . . 8008. 050393..5 3 207:5.0 ./  47/07 /50740 503:.   1  !03.:.9..3  .3%3/.9. 9.  202.3 /:. 2:3..354891  ... 2:.3/.3/.5.: 9.8  203.3            .3 503.9 /.3 203.3  97.9.3/.  $090..8.7.3 40 574850  :2:23.8/03.9. 0-07.3 .3.38.3 20. 9.3 8:808 574808 503:. -07:5.3 80.9./.8 9.: 5073.9.-.3 -838 .3.9..2 /03.4-.8  .. 5079..9438   .83. 8.89.3 /.3    !0. 0- /.3.3 9: :2:23.5 3 8..: 9.39:8.38007. 503:.9.9.

9.80-:.3 /-.7 -03. 203.3 ..8 5007.32../. ..3  70.5.: 507:8.3/:/.202-:.3 ..:/%..: 20.3 01803803.7.31.9.3033.9 /..3  :-:3.5.7.3 $.7093 -07:8..3...33..$03.7.3:8:8:39:.80-:.: .:! .7093 502.8 $..3. ..:-07-0/.0-2:7.3 02.3/.3 /-:9:.9203.9 $03  $.3:8.   .3..57480850203:.7 9.0..3.38. 3/.  -  !7..3!.08803/7 .3.3.390750393.3 203..8.  !74/:./.7093 803/7 .9.$.3 507:8..8.: 0- 5.7. 8./.:438:203  .7093 !..082.8 ./. 8.7 .3 90780-:990.8.9. -07.9: 574808 2.  !74808 .9 $03 8.:/!. /03.3.  .8 03:.:7./..8-07-0/.3 .7 9/.9  $047. :.3 /.574/:.3 7809 :39: 20309.08/. 47.7.3 90.... .980-:..3.25. 8:./03.! -.3 803. 574248 . -.  ..2-.7. .3 . 07.507:8.0  $047.  $..9 -..3305. !07.3. !74/:3.9..3 -03. /83 9:.7.3 574/: .3.3  .3-07/:9.207.3. .9..3.:.3  .3.7 8.3 8.7438:203907503:0-:9:.8.2:3 :39:/!740$0303438:2039/.7093 507: 203. $03.9 # /.3 905.3/3.3 .2:32.7093. -03. .. 8. 202-07.39/. 8.3  8047./.8..3/.3 808:.3 .:803 /.3. /03.32.3 /03.0  $047..7.  !.80-:.:..7093.9 3  / 3/4308. 203.7 202.082./: .3 /897-:8 .7.3 5:3 507: 203.2 5007.3. .7 8.3 /.3 /9. 574/: 202..3 203.3.3/.8.305.8.33. 70.3$03 .3409.9: -.3-8. ..:39574/:.7093 /03.:..: 0- 7:29 /.3 /.08 90..3:8..9.7.2 .3 202-07..2..9: .: 574/: .30-:9:.7093 .08..7.7. 0-:9:..: / !740 $0303   !.3 .3 /..5.9.8  .082..9.78.  /  !7424943  /83 09.3033.3 /33.    !##%$  $.3 202.3 .9.3.3.25:.0/:.3 .3  9:.3907/7/. /03.-.3 /.3 -07..39.7 /-:9:.

9.3.7.8  502.7 0-:. .082..3 0- 5.3/:.3/50740 .5.7 808:.3 50203:..9 /../.3 :39: 203:.3 .:803.703./.:5  503:25:.3 /...  O 79.3  !02. .8.5.7..9 0. -079::.8.3503:.3 ..3 0825:.:  %/.7.7093. 50/: /03..: 2..8.3..08 .. 5.. .3 0-:9:.3  $047.9.3 203:3.3 :.3  O $047.3. -.3 0-14:8202:...3 %.7  .3 /7././.9 .7093 202 574808 . O 798.3..3$. /9.3 .:.7.8.3.  !07-0/. .390750393 .3502./:803/7.7.: 7.897.7. .90.0 .3.3 438:203 ..33..5.3 -8.9./..3 ./ 502.3.3 80/02.3 47.8.70907  O 0138$03.8.3. 507: 203.7093 507: 203.: ./.8...3 $.3.7.7.3.08.7.8../.3 3/.7.574808503:.3 /703.3.503:..8.5...... /03.. 503:..502.3 ..3-07-.7093.9.7093.3..8.:47.  83 907..8.7.3 .: .9 ./.82.08 9/.2$03 8.8  . 503:.3 5488  .3/ 574/:.390750393574/:.9  $0/.3 57419 . !74/:.3.. 203.3 31472.5.9.7 80-0:2 502.3 8047..3 %.3 ..350393:39:3  !03:.3/ 2...8 /.37:5. 033..75. . 5.. :39: 202.33.3  O $047.8./.3 -.3 /.3 . 7.9.3202. 803 503:.3 .:7.

3 -.2 203.503:.3.73  $03 9/.. :-:3.:5:3 8090.574/:  O 0138.70939/.3/.30-:9:.2 574808 503:.:..703.8..3.574808202:..9: . /.3 -.7093 202 ./9.8.7093.32.3.3  ..9.507:202-0574/:..80-:./.2 .3.    .3  .2:3 2.7093 8. 507: 203.. /.3 0- 5.3:8..9 507: /.2 .390.3 033.. .3. :-:3.8  $03 202 ..7. .. :-:3.3 2.9: 0- 503/0 /.  -. 0-:. 3.3 .

78.: 05:. !..8. 903.3/.7.3!02.7.3907447/37 0:39:3. /-:.8.3438:203 $02:..8.320.3!03:. 574248 0:39:3.7.-0 !07-0/.8.3438:203 !02.3-8.8.3 _\W S_SXS `ScS a_S` \W^S`SZ S_S^SZ aaSZ W^_[ZSS WZaSSZ 03:. /:.3 !03:.5.3-8..3 0-:9:.4:20503:.. $:2-07995.  %.-7 !74/: 03:.5.320.9 !.: ....9.. 574248 WS_S^SZ 02-:.507843.

.

:28 .. /.

1.89.

7/.2.8.

7093.2.

 .8. 9:503:. 0-:9:..99  %04/470    %0 .  43805!03:.8.3 503:.3 0.3 507-0/.3 0314:8..7.  !02./.   203.3 43805 503:.3 0-:9:.3 503:.7093 4/0  47  ..343805503:.. :39: 203:-.:. 574/:.8 5/1  !07-0/.7.703.38-: /03.3 502..3/.3 .3 502..3 /03.8507850919039.78:.3 5.9:4397. 7.

3 :8..9:7 202-0.33.: :.35. 438:203 :2:23. 5.3 9/.38.3 -..5.34047.203.3/..38.3.7...2. /.7   ..3.3 /..3   0-.7.3 439.3.7.. 438:203 /.9.8:28.3 574248 .: 5034.38.8:28.8./..3 0- -.8 90780-:9 .3.89.3574248..:.907.3.8....3 43805 503:.3 002-.. 502-0..3 -070.9./ .3507:8.5. 203.. 203:3:....8.3 502-0./-.380.3 507:8...507:8.8.3/.8 .3 20257. 2025:3.3 -.203.3.32070.3 01091 :39: 207.3..7:8 /-::39:202-0 438059::.32070..3-838 .90..203:.3/9.7.::5-.9 503:. .3-. ..3 .8 9079039:  0 .3 803.3. .7.5.3-:. 503:.7081  43805 9: 203.8 .3/33. 80.. 5.703.3 09.3  43805 503:.574/:8 574/:8.3-070- %::. 2070.3 202 -..7:8 20. 9:  47.

.3 0214:8../ 0- 01091 /-.3 203.39.:3.78.59. .3 8-: /03..703..3 -.3   /. 47039..8.  -  43805!02.3 0-:9:.3 43805502.3 502-0  .3 5.2 203.3  503.7.7.7...343805!03:.3 9.3 20342:3.7.3. 14841 -838 .3 /03.3/...8  43805 3 -0702-.8... 0-:9:..3 $:2-07995. 9::.8.8./.3.843.73.503438:28.8.5.7: 8.:39: 203.3.8.3 5027.3  .7. 80-:.3 /.3 /.59.7 . 507:8.3 .7.8 -838 .7. 9.5.3 20.8.3 /909.  43805 502.8.7./. 508.3 202:.3-..3 47.: 574/: /.8.343805!02.3 2030.38..3 080:7:.7:8 203.8.33./.3 -.3 5.3 90780-:9 ./.7. 9: 502.3  20307.2-.3 503. -.5.39075  .3 05.3 .:3 .3.3 80.3/3.3 50.3 3. 50.9.39.3 -07:-:3.

.

42. 47/57088 .-:.7/.3.57.

 .

.

.

:.30-:9:.507-0/.3 3..: 20..33.398    .3:8.25: 20. 802:.3 574808 502:.3 43805    503:.3033. $.:.5:3 -8.3 /03.32.7.8. 20.3 502.3/.8..7093 .9813:2.5.3 503:. 47.2:3 9/.:.  8.3 2.3 2.9.300/83/ .3 0825:.

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

  995.385 !%  !:5:.7.$.082.7.79.7    $.3/    $97.7.-.3%2:7%-..3.082.3$:808 :28..79.7 $..7.90!02.943.7!:8 4/:.$49.3 88:7   .../:7.8.7093 !% 047./. .0203!02. .13/4!708.  %#!&$%  4907!   .. .3  %59434 .8.79. .7.3 !% #.  $41.3  '3/4./.39./!03:..8.843    !7410843..3852: $0303.79.2.

.

.:28 . /.

1.89.

8.2.7/.

7093.2.

  !02.:.8 5/1 995.

.

.3.02039 -48549 .7 2.42.-0.

  .

.

8..7.3 :39: 438:2:03 92 995.79 50393 502.

.

2.08 440 .42.

3/.3 80.3502.7..8..2..85081 - -  995.086507-0/.3503:.7.

.

5.79. 47/57088 .8.42.

 .

.

.

.3.903 503:.

 995.

.

42./ 2 .

6.

74:58.

 .

 .

20.3.

08 995.$.

.

10 :2 .. /.

:57./0.

10 55.

.

3*.7.3* 5/1  995.7093** .8.3907309*/.3*!02.:7.

.

7.42.80.43/:9 . .

7.3  995.$4:7.0  6503:.9/%  $0.85..#08:989 .

.

42.2.70939:03 47/57088 .

 .

.

.

574808 503:..3 574/:  03/ 5./.8.7 - 94 -.5.

  .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful