Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri

Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri

Dincă Andrei, Anul I, Grupa 316

Dincă Andrei, Anul I, Grupa 316

Page 1

Pregătirea negocierii 2.3.Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri Cuprins 1.Exemplu de personalitate 3. Anul I.4. Bibliografie Dincă Andrei. Abordare teoretică a negocierii 2. Negocierea perfectă 4. Grupa 316 Page 2 .Personalitatea convingătoare 2. Psihologia negociatorului 2.Tipuri de negociere/atitudini 2.1.2.

a ceda la ceea ce dorește partenerul. abordarea sa implică o anumită etică și principialitate. în mod inevitabil. Grupa 316 Page 3 . este bazată pe dialog. a găsi o rezolvare la problemă. care caută împreună o soluție la o problemă comună. sunt făcute concesii și compromisuri pentru a evita atât ruperea relațiilor. în general. pp 5-7) Dincă Andrei. Abordarea teoretică a negocierii Negocierea apare ca o formă concentrată și interactivă de comunicare interumana în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Anul I. urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început. ca și a unei relații de afaceri. În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri. în mod principial și loial. cât și conflictul deschis. negocierea politică) Prin negociere înțelegem orice formă de confruntare nearmată. Potrivit lui Gavin Kennedy negocierea este procesul prin care manipulăm termenii pentru a obține ceea ce dorim de la persoane care vor ceva de la noi. A negocia înseamna a comunica în speranța de a ajunge la un acord. Conflictele nu pot fi întotdeauna rezolvate prin negociere. Negocierea permite crearea. În aceasta confruntare. a face un compromis(spre exemplu te poți lega pe termen lung de o persoană pentru a obține ceea ce dorești). instrucția. dar complementare.Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri 1. putem face distincție între mai multe forme specifice de negociere(negocierea afacerilor sau negocierea comercială. menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau sociale. prin care două sau mai multe părți cu interese și poziții contradictorii. a găsi un arbitru. ( Kennedy. sunt formulate pretenții și obiecții. în particular. Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană și. alternativele la negociere sunt: persuasiunea. Atâta timp cât-negocierea este purtată cu participarea conștientă și deliberată a parților. sunt aduse argumente și probe. de muncă sau diplomatice.

În cadrul unei negocieri este importantă tendința partenerilor de a-și raționaliza deciziile lor. precum și a obiceiurilor care ne disting de ceilalți. John Fitzgerald Kennedy. Succesul unui negociator în faţa acestui spectru depinde de modul în care el reuşeşte evitarea oricãror fenomene de inhibare şi folosirea din plin a propriilor resurse.  Evaluarea avantajelor şi dezavantajelor ce derivã din utilizarea stilului respectiv. Personalitatea interlocutorului nostru. Elementele care pot influența direct sau indirect procesul negocierii:   Imaginea de sine(cunoscând cum un individ se privește pe sine com anticipa comportamentul său într-o anumită situație) Statutul și rolul social Cercetãri recente au demonstrat cã personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Grupa 316 Page 4 . un excelent negociator. care nu reprezintă cauza nemulțumirii salefuncționează ca un mecanism perturbator al negocierilor. perspicacitatea şi talentul de pertractare ale acestuia sunt toate elemente în plus care conduc la formarea spectrului negocierii. (Putem exemplifica aceastã diferenţiere cu douã stiluri opuse. Fiecare negociator este unic în felul sãu.atribuirea unei motivații sau idei proprii altei persoane. atât prin stilul de abordare a procesului. spirituale și fizice.se aplică cu predilecție trăsăturilor negative ale personalității. Anul I. cât şi prin dispoziţia psihofiziologicã a momentului.Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri 2. Aceastã personalizare implicã douã etape importante:  Stabilirea propriului stil.o persoană își revarsă nemulțumirea pe o altă persoană.1. Psihologia negociatorului 2. pentru a-și învinge sentimentele care îi condamnă pentru decizia luată. Este factorul determinant în ceea ce privește acceptarea sau respingerea noastră de către ceilalți. afirmã referindu-se la spectrul negocierii cã "oamenii nu trebuie niciodatã sã negocieze sub imperiul fricii şi în acelaşi timp oamenilor nu trebuie sã le fie fricã sã negocieze. şi anume stilul rigid şi cel conciliant). Dincă Andrei. Personalitatea convingătoare Personalitatea este suma trăsăturilor noastre mentale. Deplasarea. Experienţa a demonstrat cã nu existã doi negociatori identici în ceea ce priveşte stilul de negociere. Proiecția.

Comportamentul și atitudinea reprezintă expresii ale gândurilor. principiile etice pe care le respect. se apeleazã la influenţa puterii. este bine ca negociatorul sã aibã în vedere trei motivaţii frecvent întâlnite:  Dorinţa de a reputa succese. un zâmbet mereu pe buze. negociatorul trebuie să aibă o personalitate plăcută. 2002) Reușita negocierii mai este determinată de :  Depășirea normei – Acest lucru pornește de la idea de a oferi servicii mai multe și mai bune decât cele cerute sau decât ceea ce se așteaptă. fără a-ți pierde autocontrolul. presupune o armonizare a individului cu toți cei din jur. Personalizarea stilului constituie o etapã decisivã în procesul de negociere. standardele mentale și spiritual și via ape care o duce. la schimbările permanente de situații ale vieții de zi cu zi. Autodisciplina ne va ajuta să ne canalizăm în modul cel mai util și profitabil.  Dorinţa de a fi puternic şi de a domina.  Necesitatea de a convieţui. Sinceritatea este de o importanță absolută. Inițiativa. încrederea în sine și o minte deschisă. Personalitatea scoate la iveală gândirea pe care o are.toate ajută la crearea și menținerea încrederii și a unor relații bune”(Hill. are însușirea de a scoate din anonimat. fiind practic etapa care determinã toate succesele şi insuccesele negocierilor. simțul umorului. are la bazã dorinţa oamenilor de a fi acceptaţi. Anul I. tactul. Inițiativa personal este o trăsătură foarte admirată. agreabili şi respectaţi de semenii lor./…/ Flexibilitatea. întărește și perfectionează. totul cu o atitudine mental pozitivă și fără a urmări o răsplată imediată. „Există numeroase tipuri de personalitate și de feluri de atractivitate.Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri În sprijinul realizãrii unei analize obiective. Lipsa ei este la fel de evident precum un neg de pe nas pentru ochiul atent și intelligent al unui observator. Grupa 316 Page 5 . bazată pe o înțelegere clară a scopului urmărit. Pentru a asigura reușita. Promptitudinea în decizii și hotărârea denotă de obicei claritate și o direcție precisă a gândirii. capacitatea de a fi maleabil. p 88. tolrenața. la sistemul de dominare şi utilizare a acesteia prin manifestãrile terţilor. iar atunci când este plicată cu discreție și intelingență. Politețea. Deoarece de multe ori puterea este relativã sau poate fi exercitatã în sectoare limitate. care sã aibã drept rezultat o determinare realã a stilului. este o adevărată artă. și încă una de mare valoare. franchețea.   Dincă Andrei. Autodisciplina este o modalitate care corectează. Poate că cea mai dorită însușire ar fi o atitudine mental pozitivă. formează. o prezență plăcută.

2. fiind uzitatã în faza de pregãtire a negocierilor de anvergurã . Gândirea Precisă Entuziasmul este o emoție. De asemenea sunt deosebit de utile informaţiile referitoare la activitatea de ansamblu a partenerului şi la succesele sau insuccesele acestuia în negocieri anterioare. În ultimii ani. Anul I. Toleranța – O minte deschisă este esențială pentru prosperitate. Imaginația. A învăța din dezavantaje Atitudine mental pozitivă Colaborarea. în mod inerent. Necesară anticipării diverselor situații în relația cu presupusul client.şi Dincă Andrei. profund concurențială. prin prisma raportului între a vorbi şi a asculta. Curajul. necesită mult guraj. Colaborarea stă la baza oircărui effort bine organizat. Entuziasmul este aces sentiment de încredere. Dacă acest control nu există atunci nu poate deține controlul nici asupra potențialului client. În acest sens este mult mai bine ca într-o negociere sã ne concentrãm în a asculta ce spune partenerul (inclusiv ce nu spune.Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri  Autocontrolul – Deținerea unui control total și permanent asupra minții și sentimentelor. O meserie tensionată și. pregãtirea negocierilor a cunoscut unele tehnici. Grupa 316 Page 6 . Pregătirea negocierii Pregãtirea negocierilor implicã o profundã examinare a propriei poziţii faţã de parteneri. Inițiativa – Un negociator trebuie să creeze planuri pe care le pune în practică prin spiritual său de inițiativă. de conștientizare a unei relații dintre cineva și sursa de putere pentru a reuși. Negociatorul trebuie să aibă imaginația necesară penrtu a înțelege pe deplin poziția. Încrederea în sine este un mod de a determina gândirea să ajute la atingerea scopurilor sau rezultatelor dorite Perseverența – Puterea de a trece peste ”NU”.            2. Reușita interioară și exterioară este o dovadă de colaborare. dar lasã sã se înţeleagã). nevoile și obiectivele clientului său.în care numãrul ideilor emise creşte atunci când discuţia este în contradictoriu. dintre care s-au impus "mesele rotunde" . de aceea se mai numeşte "furtuna creierelor". Orice reușită este rezultatul unei cooperări semnificative și positive și a unei munci în echipă.

 Supoziţiile fiecãruia asupra celor ce şi-a propus partenerul şi a cãilor sale posibile de acţiune.cu participanţi ce nu sunt experţi în anumite domenii. adica de puterea de negociere a partilor aflate in conflict. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre parteneri. Orice atac reusit apare ca un semn de putere. In aceasta optica. negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte. in care una din parti trebuie sa castige.Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri "conferinţele" . Aceasta va include în mod obligatoriu:  Schema simplã dar concisã. Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc. Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. pentru a le face sa ricoseze si sa piarda din eficacitate. scopul acesteia fiind în general legat mai mult de teoria comunicãrii. Anul I. capacitatea de a reacţiona prompt şi abilitatea de a improviza sunt calitãţi importante în procesul de negociere. Ca principiu. fie sa se razbune.3. pot fi amintite: Dincă Andrei. Tipuri de negociere/atitudini Negocierea distributivă este cea de tip ori/ori. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur partea adversa. Intre tacticile uzuale. Este important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului. fara ca cealalta parte sa piarda. 2. negocierilor dau câştig celui care gândeşte mai bine şi mai ales celui care gândeşte vizionar. Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige. care opteaza doar intre victorie/infrangere. Intr-o astfel de negociere.  Scopul propus şi modul de acţiune. Sunt dure si tensionate. Existã un raport direct proporţional între experienţa negociatorului şi timpul afectat de acesta procesului de pregãtire a viitoarei negocieri. Desigur cã spontaneitatea. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul. Grupa 316 Page 7 .

motivatiile si preocuparile sale. Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor plati imediate. sa cunoasca sentimentele acestuia. descalificarea prin rea-credinta. Negocierea integrativa creaza.Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri     polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect. Pentru aceasta. diagnosticarea cauzelor si cautarea solutiilor. manevrele retorice bazate pe disimulare. Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate. ci incearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva. are toate sansele sa fie respectat. spre exemplu). Ambele castiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. ascunderea adevarului si pe culpabelizarea adversarului. Negocierea rațională este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii. pot fi puse in practica. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune. iar dezechilibrul de forte este semnificativ.Apoi. Algoritmul rationalitatii inseamna deci: definirea problemelor. atacul in forta si intimidarea. in cadrul unei transparente si sinceritati totale. odata obtinut. Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica. Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. iar acordul. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii. Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener. Grupa 316 Page 8 . chiar daca vin impotriva celor proprii. trebuie definite clar interesele mutuale. se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care. pe mascarea intentiilor. insistandu-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. ca raspunsuri la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite. iar relatiile dintre parti se consolideaza. Negocierea integrativă (victorie/victorie) este acea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului. Climatul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism. fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri. Anul I. prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu. cel putin unele dintre acestea. partile se simt mai bine. alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele. Dincă Andrei. pe termen lung. mai durabile. consemtite de pe pozitii de negociere subiective.

dur exercita presiuni. intelegator cedeaza la presiuni suspiciune. propria pozitie este unica acceptabila evita confruntarea de vointe satisface exigentele minimale accepta pierderi unilaterale pentru a obtine acordul sunt bune daca obtin acordul. normele legale. important este sa se ajunga la intelegere Atitudinea fata de acord Atitudinea fata de solutii imagineaza solutii. Evaluare comparativa a tipurilor de negocieri Tip de negociere [Caracteristici] Obiecivul acord si relatie de durata prieteni a castiga acum. a invinge dusmani a rezolva problema Negociere integrativa Negociere distributiva Negociere rationala Participantii oameni care rezolva un diferend neutralitate neutru. normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru. precum referintele stiintifice. iar nu la presiuni independenta de vointa exigentele cele mai inalte se cauta solutii mutual avantajoase Ambianta Comportamentul Relatia presiune/ cedare Atitudenea fata de vointa Exigenta incredere concesiv. trece la represalii se bazeaza pe conflictul de vointe false exigente minimale se cer avantaje unilaterale in schimbul acordului este buna solutia care aduce avantaj. dur cu oamneii si diferendul Dincă Andrei. Grupa 316 Page 9 . atent fata de conditie a mentinerii oameni si diferend relatiilor. sfidare agresiv. Anul I. rational cedeaza la principii.Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective. decizia se ia dupa evaluarea solutiilor posibile oamenii si diferendul sunt doua probleme distincte Atitudinea fata de oameni si diferend concesii in schimbul se cer concesii ca o relatiilor.

companie care are peste 15. Anul I. Mai mult. Colapsul profesional îl urmărea pe Trump. încrezătoare. Exemplu de personalitate O personalitate convingătoare. pentru a avea succes. Trump povestea despre educația sa: “După ce am absolvit Academia Militara NY în 1964 m-am gandit serios să urmez cursurile unei facultăți de regie și film. Grupa 316 Page 10 . Donald Trump a urmat vreme de doi ani cursurile Universității Fordham. a ajuns în situația în care cazinourile sale erau pline de datorii. s-a alăturat companiei imobiliare condusă de tatăl său. dovedesc puterea și fina subtilitate ce trezesc instant atenția ascultătorilor Donald John Trump (n. Astfel.000 de dolari și o taxă anuală de 6. In cele din urma am hotărât că real estate-ul reprezintă pentru mine un business veritabil. dar poate să atingă și un grad de comunicare extrem de eficient. Art of the Deal. l-au trimis pe Donald să studieze în cadrul Academiei Militare din New York în speranța că energia micuțului Trump va fi dezvoltată într-o manieră pozitivă.Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri 2. dar s-a dezvoltat și pe latura sportivă. el și-a transformat casele de vacanță în afaceri profitabile.Vocea sa puternică. Donald Trump este eroul propriului show de televiziune și are o avere de miliarde de dolari. Seven Springs Mansion ori Plaza Hotel. Trump a obținut mai multe premii academice. cu o taxă de intrare de 100.4. Imediat după absolvire in 1968 cu o diplomă în finanțe.500 de dolari. renume. Însă Dincă Andrei. Donald Trump a fost și aproape de pragul falimentului. cu un ton inconfundabil. cea mai mare parte a proprietăților imobiliare fiind pierdute. Pe perioada studiilor. miliardarul american este cel care a construit cel mai luxos cazino-hotel din lume: Trump Taj Mahal. Compania sa este astăzi cel mai mare jucător de pe piața operatorilor hotelieri. Cariera remarcabilă a lui Donald Trump subliniază faptul că o personalitate nu numai că deschide multe uși. Reședința sa din Palm Beach a devenit club privat. In cartea sa. În 1993. trebuie să fie eficientă pe lungă durată. Donald este astăzi președintele consiliului de administrație al organizației Trump.” Trump facea bani din orice propietate.000 de angajati. Pe când avea treisprezece ani. Lucrurile au evoluat peste așteptări. vedetă TV şi autor de cărţi de literatură motivaţională. 14 iunie 1946) este un investitor şi om de afaceri american. acesta deținând hoteluri de lux precum Trump Palace. ulterior transferandu-se la Wharton School din cadrul Universității din Pennsylvania. Hotelul International Trump.

 este în avantajul nostru să dăm satisfacţie celorlalţi.pentru topirea gheţii’’. Trump. 4. 5..  confruntarea este cea mai primitivă formă de negociere. Increderea in sine este cea mai importanta. Divide et impere . 7. Cele sapte principii ale lui Donald Trump 1. 3. cartea "How to Get Rich" sau "Arta Părului". Trump a reușit in marketing prin extensia brandului Trump si in alte domenii. Astfel. Nu abandona niciodata ceea ce ai inceput. Negocierea perfectă Potrivit lui Gavin Kennedy.  srângerea de mâini şi prin contavtul vizual trebuie să inspire încredere şi credibilitate. difuzat de canalul American NBC si urmărit de zeci de milioane de telespectatori. americanul a creat o serie de produse de succes precum colectia de imbracaminte pentru bărbați Donald J. vodca Trump sau revista Trump.  se va folosi aproximativ 5% din timpul estimat al negocierii . pentru a atinge negocierea perfectă. Succesul serialului "The Apprentice".către o înţelegere comună’’ este cea mai bună abordare. 6.  între menbrii echipei trebuie să fie un respect reciproc atăt verbal cât şi nonverbal. Dincă Andrei.Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri familia i-a oferit sprijinul financiar de care a avut nevoie pentru a trece prin acea perioadă dificilă. Anul I. Cu succese depline în real-estate și televiziune. trebuie să ținem cont de următoarele sfaturi:  abordarea unei negocieri în stilul . Trebuie sa fii loial. Grupa 316 Page 11 .Dezbina si cucereste. 2..  limbajul corporal ar putea să ofere o imagine aproape de realizat mai mult asupra observatorului decăt a persoanei observate. dar depinde în mare parte de condiţiile de bază. i-au ridicat cota de popularitate a lui Donald Trump. Trebuie sa ai din nastere suficienta inteligenta. 3.  întreruperile nu sunt un procedeu favorabil prntru ambele părţi. apă minerală Trump Ice. Trebuie sa-ti placa ceea ce faci.  în cadrul unei negocieri nu este întotdeauna îndicat să cedăm pentru că acest lucru poate încuraja şi alte cereri ulterioare. Trebuie sa-ti pastrezi calmul in majoritatea situatiilor.

Negocierea. 1994 Dincă Andrei.Gheorghe Pistol .Particularitățile psihologice ale negocierii în afaceri 4. Curtea Veche. Anul I. Puterea de convingere – Napoleon Hill. The Perfect Negotation – Gavin Kennedy. 1999 3. Ed. Business Books. teorie şi practică . Bibliografie 1. 2002 2. Grupa 316 Page 12 . Ed.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful