www.referat.

ro

Universitatea Romano-Americana, Facultatea de Management-Marketing, Specializarea Marketing

`

Fortele de vanzare la SC Macofil SA Targu-Jiu

Aprilie 2011

Un alt obiectiv extrem de important al fortei de vanzare il constitue fidelizarea cumparatorilor. realizarea de materiale promotionale. sunt folosite de firma intucat capacitatile de productie ii permit realizarea unei game foarte diversificata de produse pentru constructii. Poate cel mai important obiectiv atat in cazul societatii comerciale Macofil.1 DEFINIREA OBIECTIVELOR In cazul fortei de vanzare definirea obiectivelor se realizeaza in functie de natura pietelor vizate si de pozitionarea dorita de companie pe piata. activand pe piata din anul 1991. si prin strategii adoptate la nivel de management in cadrul intreprinderii (strategia calitatii.000. prin diverse metode promotionale si de marketing dintre care mentionez: participarea la targuri si expozitii de profil. sau acordarea unui termen mai mare de plata clientilor fideli si care fac dovada posibilitatii de achitare a marfii. Ea este de cele mai multe ori de genul vanzator. si totodata vanzarea de produse apartinand unor game cat mai diversificate . s-a trecut masiv la productia de elemente prefabricate din beton pentru alimentari cu apa si pentru canalizari.2. ORGANIZAREA 1. Aceasta se realizeaza incepand cu transmiterea periodica (in care nu se neglijaza prima luna a anului. In acest fel. In general in acest scop se realizeaza studii de piata si analiza diagnostic. Cele mai bune rezultate au reiesit din participarile la targurile si expozitiile de profil. la toti clientii vechi sau potentiali din zonele vizate de firma. prin intermediul caruia sunt atrasi clientii). pliante.000 lei şi un profit de 1. strategia de reducere a costurilorcare contribuie la formarea pretului. in urma carora s-au primit mai multe comenzi si au fost abordate diverse sectoare de piata. oferirea de discounturi la cantitati ce depasesc o anumita valoare. la productia de elemente prefabricate pentru sistematizarea drumurilor si constructia de autostrazi. un raport pret/ calitate cat mai avantajos atat pentru producator cat si pentru client. cat si a oricarei companii in general. Are un număr de 372 salariaţi şi a preconizat pentru anul 2007 realizarea unei cifre de afaceri de 24.000 lei. si pe diverse cercetari. Acesta companie se ocupa cu producerea de materiale de constructii. Un alt obiectiv il constitue atragerea de noi clienti.1. ceea ce fac posibila adaptarea rapida la noile cerinte ale pietei. In continuare. Strategia de vanzare se axeaza in principiu pe metode promotionale.cumparator. liste de preturi. Aceasta se realizeaza prin diverse metode precum: mentinerea unei calitati cat mai inalte a produselor. il constitue contributia la cresterea vanzarilor. Aceste tipuri de studii. societatea comerciala pregateste schimbarea tehnologiilor pentru realizarea statiilor prefabricate din beton pentru epurarea apelor uzate si pentru realizarea de elemente de zidarie din ceramica cu dimensiuni si volum de goluri mari.200. 1. cand in general in constructii nu se lucreaza dar se fac planuri) de materiale promotionale. STRUCTURA FORTEI DE VANZARI 2 . in ultimii ani. cand a avut loc preluarea patrimoniului întreprinderii de materiale de construcţii Târgu-Jiu. Cunoasterea cerintelor si asteptarilor potentialilor clienti cat si o perspectiva cat mai exacta asupra pietei reprezinta de asemenea un obiectiv important.publicate in ziare locale cel mai frecvent.

cat si de disponibilitatea in stoc a produselor la momentul respectiv. sau cu vehiculele clientului) este de asemenea importanta. . prime. -criteriul produse. Criteriul ideal este cel care permite obtinerea unor sectoare de activitate echivalente in privinta volumului de munca prestat. astfel realizandu-se specializarea pe produs.motivarea. calculul final al salariului.evaluarea. In cazul criteriului geografic de exemplu agentul de vanzari viziteaza toti clientii si prospectii dintr-o anumita zona geografica. sau 3 . pentru toate produsele dintr-un anumit sector de activitate. . Acest departament se numeste: Personal si cuprinde mai multe persoane dintre care un manager. . incercandu-se o fidelizare pe termen lung. cat si pe gestiunea sa in general (acordarea de concedii. atat in functie de clientul in discutie. vanzatorul se specializeaza pe o singura functie. In cazul Macofil nu exista un criteriu fix de organizare. care este determinanta in ceea ce priveste fixarea pretului final. Criteriul produse presupune vizitarea de catre agentul de vanzari a tuturor clientilor si prospectilor pentru o singura gama de produse. mai ales in cazul unor clienti importanti . insa acest criteriu presupune un numar mai mare de agenti pentru o companie cu o gama larga de produse. care este in permanenta in contact atat cu managerul general cat si cu actionarul majoritar al aceastei intreprindere.In teorie exista patru moduri de organizare a fortei de vanzare: -criteriul geografic. insa trebuie cate un vanzator pentru fiecare client. -criterul functii. astfel nefiind posibila delimitarea zonelor cu potential echivalent. -criteriul clienti. cat si decizia de a inscrie angajatii la anumite cursuri de specialitate).recrutarea angajatilor. astfel incat sa fie asigurata o relatie de comunicare cat mai eficienta si durabila intre cumparator si angajatii Macofil. Compania Macofil dispune de un departament care se axeaza atat pe recrutarea personalului. 2. concedierea (decat daca aceasta are loc pe motiv disciplinar). in general are loc o adaptare. Cel mai adesea trebuie mentionat faptul ca este adoptat un criteriu de organizare complex. GESTIONAREA FORTEI DE VANZARI Gestionarea fortei de vanzari presupune mai multe etape dintre care: . In cazul criteriului functii. de exemplu. Un factor important il constitue de exemplu distanta la trebuie transportata marfa. El (managerul de Personal) nu detine insa putere de decizie in ceea ce priveste.pregatirea acestora. Avantajul in cazul criteriului clienti il reprezinta specializarea pe client si astfel posibilitatea de a adapta produsul la cerintele acestuia. Modalitatea de transport (cu vehicule din parcul auto al Macofil. Fiecare dintre aceste criterii prezinta atat avantaje cat si anumite dezavantaje.

echilibru si un mod de exprimare cat mai eficient in relatia cu clientul. Inainte de angajare. cat si a angajatilor in general. experienta in vanzari este de asemenea benefica. caz in care decizia respectiva trebuie avizata de catre managerul general al companiei. Acestia constitue de altfel si cea mai semnificativa parte a fortei de vanzare si trebuie sa detina urmatoarele calitati foarte importante pentru orice persoana ce doreste sa lucreze in domeniul vanzarilor: trebuie sa aiba putere de comunicare. Recrutarea incepe deci de aici (compartimentul Personal). este de asemenea foarte importanta. si in cazul in care se gasaste un loc de munca adecvat. alocatii pentru deplasari. cursurile si seminariile. Obiectivele formarii vizeaza urmatoarele aspecte ale atitudinii agentilor de vanzare: dimensiunea cognitiva (dobandirea de noi cunostiinte). Cea financiara este reprezentata de remunerare care poate sa fie sau nu conditionata de realizarea unui nivel prestabilit al performantei. integrarea. acestea sunt in general detinute de catre angajati mai vechi. -le sunt puse la dispozitie materialele efective pe care trebuie sa le vanda. -imbunatatirea abilitatilor de vanzator. dimensiunea afectiva (favorizeaza participarea. In ceea ce priveste functiile de decizie din companie. atat a fortei de vanzari. jocuri de roluri. Angajarea efectiva se face pe baza unei cereri adresate managerului general. adeziunea) si dimensiunea conativa (urmareste influentarea comportamentului). ambitie. casetele video. sau promoveze. 4 . acesta va fi contactat de oamenii de la Personal. Sursele de recrutare pot prin urmare fi urmatoarele: personalul propriu al companiei.media. In cazul companiei Macofil formarea se realizeaza in mai multe feluri dintre care: -in general oamenii care se ocupa de vanzare participa pentru o perioada la anumite cursuri de specializare.diurne).orice actiune ce poate influenta bunul mers al intregii societati comerciale. i se face o verificere teoretica si practica a cunostiintelor iar la posturile de importanta deosebita se organizeaza concurs. Ea este de doua tipuri: financiara si morala (stimularea). discutiile de grup. cat si motivele pentru care considera ca angajarea sa pe acel post ar fi benefica pentru ambele parti (angajtor. demonstratii. care cunosc foarte bine intreaga intreprindere. cat si intregul proces de fabricatie. Ca si instrumente reamintesc: studiul de caz. -intra in contact cu intregul proces de productie. anunturi publice mass. unde oricine este interesat poate lasa un curriculum vitae. -ridicarea moralului. persoanei interesate i se prezinta viitorul loc de munca si cerintele acestuia. in care cel care doreste sa se angajeze isi mentioneaza pregatirea sau calificarea.angajat) . alte organizatii (concurente). Pregatirea in cazul fortei de vanzare are triplu rol: -sporirea cunostintelor de specialitate. si astfel inteleg mai bine ce tehnici de promovare si comunicare cu clientul ar fi mai potrivite de abordat. tenacitate. Ea este alcatuita din componente fixe neconditionate de performante (salariul. unde intra in contact cu partea teoretica a procesului de vanzare. beneficii marginale. candidaturi spontane(direct la Personal). institutiile de invatamant superior (Universitatea Constantin BrincusiPolitehnica si ISE). simulari. Motivarea. trebuie sa detina putere de convingere. Ea determina gradul de implicare al angajatilor in activitatile pe care trebuie sa le desfasoare. sau o recomandare. vizitele de pregatire. Metodele si instrumentele cel mai frecvent folosite in pregatirea fortei de vanzare sunt: studiul individual.

depinde de exeplu de atingerea unei cote sau a unui volum al vanzarilor). astfel pentru bunurile de larg consum. cat si in exprimarea calitatii produsului finit. colective (prime colective. In prezent. si de asemenea se poate face din punct de vedere calitativ (cunostinte profesionale. cu scop productiv. Referindu-ma la Macofil un element foarte important il constitue sincronizarea si completarea reciproca a fiecaruia dintre departamentele operationale ale companiei.s. alocatiile pentru acoperirea cheltuielilor.sau conditonate(prima fixa. In actualul mediu concurential. individuale (prime exceptionale. ea este considerata fundamentala. Evaluarea reprezentantilor fortei de vanzare poate fi de natura formala. astfel: Aprovizionarea trebuie sa asigure toate piesele si materialele necesare pentru functionarea utilajelor si masinilor . Stimularea are ca rol eficientizarea muncii fortei de vanzari. Impreuna. conducerea societatii pleaca de la principiul ca nu mai este de actualitate sloganul ca „marfa se vinde singura” si este valabil acela ca ”toata lumea poate sa produca dar nu oricine poate sa si vanda”. scrisori de felicitari). cultural sau politic. Desfacerea trebuie sa tina o evidenta cat mai clara a cantitatilor de marfa vandute si a sumelor ce trebuie incasate de la clienti cat si o lista cu clientii rau-platnici. calitati personale. Evaluarea se mai poate face si in functie de gradul de multumire a clientului. se formeaza pretul atat de important in atragerea si mentinerea clientilor. plafoanele impuse castigurilor din comisioane. si se poate realiza prin tehnici directe (discutii individuale). de asemenea primele variabile in functie de performanta. si avansari in functii. 5 . cu efect imediat sau cu efect in timp. la intersectia dintre aceste departamente. Forta de vanzare nu se mai limiteaza doar la sfera lucrativa. la ea au apeland si numeorase organizatii cu caracter social. comparand rezultatele obtinute de reprezentanti diferiti. Importanta sa difera insa de la produs la produs. comisioanele cu niveluri progresive sau regresive.a ). indirecte (stimulare prin corespondenta). procesul de productie nu poate fi unul eficient. sau urmarind evolutia in timp a aceluiasi reprezentant. In cadrul companiei Macofil ea se realizeaza in general prin diverse bonusuri la salarii. cand se realizeaza pornind de la unele documente referitoare la activitatea de vanzare (rapoarte anuale de exemplu). iar produsul final poate lasa de dorit din punct de vedere calitativ. insa pentru bunurile de lunga durata. Productia sa intocmeasca calcule corecte si estimari cat mai exacte privind necesarul de materiale implicate in procesul de productie. forta de vazare este tot mai prezenta in numeroase organizatii. Fara o sincronizare cat mai buna. Dintre componentele proportionale sau functionale ale remuneratiei amintesc: comisioanele cu niveluri fixe sau progresive. conventii anuale). forta de vanzare este mai putin importanta. datorita avantajelor pe care le prezinta in raport cu celelalte tehnici de comunicare. Acesta (produsul) este cel care sta la baza oricariu demers de vanzare.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful