Ştefan Boncu - Cursuri de Psihologie Socială

CURSURI DE PSIHOLOGIE SOCIAL Ă
ŞTEFAN BONCU
CUPRINS
1. Ce este psihologia sociala

2. Scurta istorie a psihologiei sociale
3. Statutul stiintific al psihologiei sociale
4. Experimentul in psihologia sociala
5. Aplicarea psihologiei sociale
6. Psiholologia sociala aplicata si metodologia
7. Experimentul de teren si experimentul d e laborator
8. Facilitarea sociala
9. Normalizarea
10.Conformismul
11.Influienta informationala refereniala
12.Influenta minoritara
13.Polarizarea de grup
14.Gandirea de grup
15.Lenea sociala
16.Dezindividualizarea
17.Obedienta
18.Tehnici de influienta interpersonala
19.Schimbarea de atitudine
20.Acuratete si distorsiune in auto -cunoastere
21.Ignoranta pluralista.pdf
22.Emotii complexe-invidia si gelozia
23.Auto prezentarea
24.Auto-indeplinirea profetiilor in interactiunile interpersonale
25.Auto-dezvaluirea
26.Atractia interpersonala
27.Psihologia sociala a dragos tei
28.Negocierea
29.Comportamentul de ajutorare
30.Comportamentul agresiv
31.Identitatea sociala
32.Dilemele sociale
33.Teritorialitatea si spatiul personal.Comportamentul uman in conditii de
aglomeratie
34.Psihologia sociala evolutionista
Ştefan Boncu – Psihologie socială
Cursul 1
CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALĂ?
1. Definirea psihologiei sociale

Psihologia socială a fost definită ca studiul felului în care gîndurile, sentimentele
şi comportamentele oamenilor sunt influenţate de prezenţa reală sau imaginată a
celorlalţi.
Preocuparea fundamentală a psihologilor sociali este aceea de a studia
comportamentul uman. În general, ei nu studiază comportamentul animal. Anumite
principii ale psihologiei sociale pot fi aplicate în regnul animal, iar cercetările asupra
animalelor pot oferi informaţii despre procese ce se întîlnesc şi la om (de pildă, facilitarea
socială). Cîteva principii ale comportamentului social sunt suficient de generale pentru a
se aplica atît oamenilor cît şi primatelor, dar, ca regulă generală, psihologii sociali cred că
cercetarea comportamentului animal nu este foarte utilă pentru făurirea de teorii asupra
comportamentului uman.
Psihologii sociali studiază comportamentul întrucît acesta poate fi observat.
Termenul de comportament se referă nu numai la activităţile motorii mari (de exemplu, a
alerga, a sări, a se apleca), ci şi la acţiuni mai subtile, ca zîmbetul ori clipitul din pleoape,
precum şi la ceea ce spunem ori scriem. Din acest punct de vedere, comportamentul este
verificabil în mod public. Totuşi, se cuvine menţionat că înţelesul acordat termenului de
comportament depinde de perspectiva teoretică, de background-ul cultural şi de
interpretarea personală a cercetătorului.
Psihologii sociali nu se interesează numai de comportamente, ci şi de sentimente,
gînduri, credinţe, atitudini, intenţii, scopuri, etc. Toate acestea nu sunt direct observabile,
dar pot fi inferate din comportament cu mai multă sau mai puţină certitudine. Astfel de
procese non-observabile au o mare importanţă, căci ele pot dirija comportamentul
observabil. Cercetarea legăturii dintre atitudini şi comportamente a format obiectul
multor demersuri experimentale şi s-a bazat tocmai pe această presupunere. Există, de
asemenea, multiple antecedente ori repercusiuni ale comportamentului uman la nivelul
proceselor ce se produc în creier. În special în cadrul cogniţiei sociale, psihologii sociali
încearcă să pună în relaţie aspecte ale comportamentului social cu structurile şi procesele
1
Cursul 1
cognitive. Ceea ce face ca disciplina aceasta să fie socială este faptul că ea tratează despre
felul în care indivizii umani sunt afectaţi de ceilalţi prezenţi fizic (un public într-o sală de
spectacole), despre care individul îşi imaginează că ar fi prezenţi (de pildă, anticipînd
evoluţia sa în faţa unui public) sau a căror prezenţă este implicată. Ultimul tip de
influenţă este deosebit de complexă şi ţine de natura socială a trăirilor noastre ca fiinţe
umane. De exemplu, gîndirea se foloseşte de cuvinte, iar cuvintele derivă din limbaj şi
comunicare, ce n-ar exista în lipsa interacţiunii sociale. Astfel, gîndirea însăşi, o activitate
interiorizată şi intimă, se bazează de fapt pe prezenţa implicată a altora. Cei mai mulţi
indivizi nu aruncă hîrtii pe stradă chiar dacă nu există nimeni în preajmă şi chiar dacă ştiu
bine că nu există posibilitatea de a fi surprinşi, şi aceasta pentru că în comunitate s-a
construit o convenţie foarte puternică sau o normă socială ce condamnă astfel de
comportamente. Ea implică existenţa altor persoane şi determină comportamentul chair şi
în condiţiile absenţei fizice a acestora.
Psihologia socială este o ştiinţă (şi nu un altfel de activitate spirituală: filosofie,
artă ori religie) întrucît utilizează metoda ştiinţifică pentru a construi şi testa teorii. La fel
cum fizica foloseşte concepte ca electroni, atomi, cuante pentru a explica fenomene
fizice, în cîmpul psihologiei sociale au apărut concepte ca atitudine, disonanţă, identitate,
stereotip pentru a explica fenomenele psiho-sociale. Potrivit metodei ştiinţifice, nici o
teorie nu este adevărată numai pentru că are coerenţă internă şi se susţine din punct de
vedere logic. Dimpotrivă, teoria devine validă pe baza corespondenţei cu faptele.
Psihologii sociali construiesc teorii din datele despre realitate şi/sau din teoriile anterioare
şi apoi efectuează cercetări empirice în cadrul cărora sunt colectate şi analizate date
pentru a-şi testa teoriile.
2. Bias-ul privirii retrospective

Se poate oare accepta că psihologia socială este simţ comun formulat în cuvinte
mai pretenţioase? Ştiinţa aceasta s-a confruntat întotdeauna cu o obiecţie critică dificil de
contestat: anume, că nu face decît să demonstreze ceea ce este limpede pentru oricine.
Formalizează psihologia socială lucruri pe care orice individ matur le-a intuit?
Încercînd să prevină astfel de obiecţii, psihologii sociali au invocat bias-ul privirii
retrospective (hindsight bias). Acesta constă în tendinţa individului de a supraestima
2
Cursul 1
cunoaşterea lui anterioară asupra unui eveniment, după ce a aflat că evenimentul
respectiv s-a produs. În studii experimentale riguroase închinate acestui fenomen, s-a
demonstrat de pildă, că indivizii care înaintea datei alegerilor din 1980 acordau şanse
aproximativ egale lui Jimmy Carter şi lui Ronald Reagan, după aflarea rezultatelor
declară de bună credinţă că ei au avut de multă vreme convingerea că partizanii lui
Reagan sunt majoritari. Urmărind să desemneze tocmai această iluzie a unei cunoaşteri
anterioare, psihologii au denumit acest fenomen şi efectul “am ştiut-o întotdeauna”.
Adeseori ni se întîmplă să ne reproşăm nouă înşine greşeli copilăreşti; dacă am fi fost mai
atenţi, ne spunem, am fi evitat un eveniment neplăcut. De fapt, această culpabilizare se
bazează tot pe hindsight bias: luînd cunoştinţă de producerea evenimentului,
supraestimăm capacitatea noastră de a-i sesiza cauzele în condiţiile trecute.
Într-un articol intitulat Psihologia surprizelor experimentale, publicat în 1977,
Paul Slovic şi Baruch Fischoff au demonstrat existenţa acestui efect şi în împrejurarea în
care indivizii iau cunoştinţă de rezultatele unui experiment psihologic. Aflînd despre
concluziile formulate de cercetători în urma laborioaselor demersuri empirice, mulţi
dintre noi au tendinţa de a se declara foarte puţin surprinşi, apreciind că au intuit de mult
că lucrurile stau astfel. De fapt, ne supraestimăm abilitatea de a stabili pe cale logică
rezultatele.
Atentează realemente bias-ul privirii retrospective la statutul ştiinific al
psihologiei sociale? Trebuie să menţionăm că în multe studii, psihologia socială este
contra-intuitivă, surprinzînd simţul comun. De pildă, o concluzie de genul celei formulate
în studiile lui Latané şi Darley, potrivit căreia cu cît sunt mai mulţi indivizi martori la un
accident de circulaţie, cu atît există mai puţine şanse ca victima să primească rapid primul
ajutor, contrazice intuiţiile simţului comun. Atunci cînd psihologia socială ajunge la
concluzii identice cu cele ale simţului comun, ea o face aducînd riguroase argumente
statistice, în lipsa cărora fenomenele nu se pot bucura de un tratament ştiinţific. Simţul
comun descrie evenimentele mai exact decît le prezice. El este corect după ce
evenimentele s-au produs, iar infailibilitatea lui are la bază, de multe ori, iluzii de genul
hindsight bias.
3
Cursul 1
3. Psihologia socială şi ştiinţele învecinate
Psihologia socială se situează la răscrucea mai multor discipline şi sub-discipline.
Ea este, înainte de toate, o ramură a psihologiei şi în această calitate studiază
comportamentul uman în termeni de procese psihice. Diferă însă de psihologia socială
prin aceea că încearcă să explice comportamentul social. De exemplu, un psiholog
generalist se poate interesa din procesele perceptive responsabile de supra-estimarea de
către individ a mărimii monezilor, în vreme ce psihologul social, dînd seama de acelaşi
fenomen, va invoca faptul că monedele au valoare (un caz de prezenţă implicată) şi că
valoarea percepută poate influenţa judecata asupra mărimii. Multe studii de psihologie
socială tratează interacţiunea faţă-în-faţă între indivizi sau între membrii aceluiaşi grup,
în vreme ce obiectul propriu-zis al psihologiei îl constituie reacţiile indivizilor la stimuli
care nu sunt neapărat sociali (forme, culori, sunete, etc.).
Tratînd despre grupruri, norme, limbaj, comportament intergrupuri, psihologia
socială se află în strînsă legătură cu sociologia şi antropologia socială. În general,
sociologia caută răspunsuri la întrebări privind structura, funcţionarea şi modalităţile de
schimbare ale grupurilor, organizaţiilor, categoriilor sociale şi ale societăţilor. Pentru
sociologie, unitatea de analiză este grupul ca întreg mai degrabă decît indivizii care-l
compun. Antropologia socială are apoximativ aceeaşi abordare, dar ea a manifestat
întotdeauna interes pentru societăţile “exotice” (societăţi tribale ce există sau au existat în
regiuni în care nu a pătruns sistemul capitalist). Pentru psihologia socială unitatea de
analiză este individul ce evoluează în grup. Ea caută să explice cum interacţiunile şi
cogniţiile sunt influenţate şi influenţează cultura. Psihologia socială contemporană se
înrudeşte îndeaprope cu sociolingvistica şi cu studiul limbajului şi al comunicării. Ea
oferă suport teoretic şi empiric pentru numeroase ramuri ale psihologiei, precum
psihologia sportului sau psihologia organizaţională.
4. Domenii ale psihologiei sociale

O manieră simplă de a defini psihologia socială este aceea de a preciza fără
echivoc ce anume studiază psihologii sociali. Astfel, sfera psihologiei sociale poate fi
conturată menţionînd conţinutul principalelor manuale. O privire rapidă asupra lor ne
poate forma o idee despre scopul disciplinei. Psihologii sociali studiază o gamă extrem de
4
Cursul 1
largă de fenomene: persuasiunea, conformismul, puterea, influenţa, obedienţa,
prejudecata, discriminarea, stereotipul, negocierea, sexismul, rasismul, grupurile mici,
categoriile sociale, relaţiile intergrupuri, comportamentul în condiţii de densitate,
conflictul social, schimbarea socială, luarea deciziilor, leadershipul, comunicarea,
limbajul, atitudinile, formarea impresiei, auto-prezentarea, identitatea, emoţiile, atracţia
interpersonală, prietenia, dragostea, comportamentul sexual, agresivitatea,
comportamentul altruist, etc. Totuşi, a defini psihologia socială în funcţie de fenomenele
pe care le studiază nu o diferenţiază suficient de alte discipline. De exemplu, relaţiile
între grupuri sunt cercetate nu numai în psihologia socială, dar şi în sociologie şi
politologie. Ceea ce face ca psihologia socială să funcţioneze ca o disciplină distinctă este
rezultatul a ceea ce ea studiază, a manierei în care o face, precum şi a nivelului de analiză
la care o face.
5. Teoriile psihologiei sociale

Psihologii sociali construiesc şi testează teorii despre comportamentul social
uman. O teorie psiho-socială este un set integrat de propoziţii ce explică determinarea
comportamentului social în termeni de procese psiho-sociale. Teoriile se bazează pe
postulate explicite despre comportamentul social şi conţin un număr de concepte şi de
propoziţii formale despre relaţiile dintre concepte. Aceste relaţii au o esenţă cauzală.
Teoriile sunt construite în aşa fel încît pot genera ipoteze testabile empiric. Ele sunt foarte
diferite din punct de vedere al rigorii, testabilităţii şi generalităţii.
Unele se constituie ca mini-teorii de rang inferior, căutînd să dea sema de
fenomene specifice, în vreme ce altele sunt foarte generale, explicînd clase largi de
comportamente. De exemplu, teoria identităţii sociale, una din cele mai cunoscute din
psihologia socială contemporană, este o teorie de rang mediu. Ea are la bază patru
premise:
1. Comportamentul interpersonal şi comportamentul intergrupuri sunt fenomene
diferite.
2. Activitatea cognitivă simplifică percepţia lumii sociale, îngăduind adaptarea
socială a individului.
5
Cursul 1
3. Societatea este structurată în categorii sociale distincte între care există
diferenţe de putere şi status.
4. Indivizii au nevoie de stimă de sine pozitivă.
Teoria identităţii sociale foloseşte un set de concepte definite foarte precis: grup
social, comportament intergrupuri, stereotipizare, conformism, discriminare, categorizare,
comparare socială, structura de credinţe sociale. Legătura între acestea este asigurată de
trei procese cauzale 1. Categorizarea este asociată cu simplificarea perceptuală 2.
Compararea socială este asociată nevoii de stimă de sine 3. Credinţele sociale sunt
asociate alegerilor indivizilor între diferite strategii comportamentale. Aceste procese
produc comportament de grup, distinct de comportamentul interpersonal. Teoria
identităţiii sociale generează predicţii testabile despre multe fenomene de grup, precum
stereotipizarea, discriminarea intergrupuri, coeziunea de grup, schimbarea socială, limba,
etnicitatea.
6. Metateorii în psihologia socială

Teoriile psihologiei sociale pot fi reunite în tipuri de teorii. La fel cum o teorie
este un set de concepte şi principii interconexate ce explică un fenomen, o metateorie este
un set de concepte şi principii interconexate stabilind care teorie este validă şi adecvată.
Behaviorismul derivă din lucrările lui Pavlov asupra reflexelor condiţionate şi din
cele ale lui Skinner asupra condiţionării operante. Behaviorismul radical consideră că
orice comportament poate fi explcat şi prezis în termeni de întăriri, fără recursul la vreun
alt construct (de exemplu, cognitiv). Potrivit acestei paradigme de cercetare,
comportamentele asociate cu urmări ori circumstanţe pozitive îşi măresc frecvenţa.
Neo-behaviorismul are astăzi mai mulţi adepţi. Această meta-teorie admite
necesitatea invocării unor constructe non-observabile (credinţe, sentimente, motive)
pentru explicarea comportamentlui social. Perspectiva behavioristă în psihologia socială a
produs teorii ce pun accentul pe rolul factorilor situaţionali şi pe întărirea
comportamentului social. Modelul întărire - afect al atracţiei interpersonale, potrivit
căruia indivizii îi simpatizează pe cei pe care-i asociază cu experienţe pozitive (de
exemplu, cei care-i laudă), este o astfel de teorie. În egală măsură, teoria schimbului
6
Cursul 1
social (conform căreia ineracţiunea socială depinde de evaluările subiective asupra
recompenselor şi costurilor implicate) are o origine behavioristă.
Criticii behaviorismului au argumentat întotdeauna că acest curent de gîndire
exagerează socotindu-i pe indivizi receptori pasivi ai influenţelor exterioare.
Cognitivismul se opune behaviorismului susţinînd că indivizii interpretează informaţiile
din mediu şi schimbă, prin acţiunile lor, acest mediu. Acţiunile lor sunt mediate de
procese cognitive. Teoriile cognitiviste îşi au originea în psihologia formei dezvoltată de
Koffka şi Kohler în anii ‘30. Faţă de alte ramuri ale psihologiei, psihologia socială a
adoptat foarte devreme principiile cognitiviste. Teoria cîmpului a lui Lewin, ce relatează
despre felul în care reprezentările asupra mediului social produc forţe motivaţionale, are
o esenţă cognitivă. În deceniul al 7-lea, psihologia socială a fost dominată de teoriile
consistenţei cognitive, care tratau despre contradicţiile ce pot apărea în sistemul de
cunoştinţe al individului şi despre starea de inconfort ce-l determină pe individ să rezolve
conflictul cognitiv. Anii ‘70 au impus atribuirea cauzală drept temă predilectă în
psihologia socială. Aplecîndu-se asupra felului în care indivizii explică propriile
comportamente, precum şi comportamentele altora, teoriile atribuirii sunt cognitiviste
prin excelenţă. În sfîrşit, de prin 1980, cogniţia socială a devenit perspectiva dominantă în
psihologia socială. Teoriile elaborate în cadrul cogniţiei sociale tratează despre felul în
care se desfăşoară procesele cognitive şi despre felul în care ele influenţează
comportamentul.
7. Personalitate şi situaţie
Psihologia socială este prin excelenţă ştiinţa determinării situaţionale a
comportamentului. Principiul ei fundamental enunţă influenţa covîrşitoare a contextului
social asupra comportamentului. În cadrul acestei ştiinţe, tentativele de a găsi explicaţii
pentru comportamentul social în termeni de trăsături de personalitate sunt puţine. Există
extrem de puţini psihologi sociali care cred că indivizii care se conformează într-o
măsură mai mare normelor de grup au personalităţi conformiste sau că succesul marilor
lideri are la bază personalitatea lor charismatică. În general, cercetătorii din perimetrul
psihologiei sociale consideră astăzi personalitatea ca fiind o explicaţie parţială sau chiar o
7
Cursul 1
explicaţie total inadecvată pentru fenomenele sociale. Respingerea personalităţii ca
principiu explicativ se bazează pe două argumente:
1. Există puţine date care atestă trăsăturile stabile de personalitate. Indivizii se
comportă în modalităţi diferite la momente diferite şi în contexte diferite - ei
sunt influenţaţi de situaţie.
2. Nu numai că personalitatea, deci consistenţa comportamentală în contexte
multiple, nu poate fi o explicaţie pentru comportamentul social, dar ea însăşi
trebuie explicată. Cum rezistă indivizii influenţelor sociale şi contextuale ce se
execită asupra comportamentului lor?
Teoriile asupra comportamentului social bazate pe personalitate trebuie văzute ca
fiind opuse teoriilor colectiviste. Acestea se focalizează asupra ideii că individul se
constituie la intersecţia nenumăratelor influenţe sociale, fiind expresia acestora.
Comportamentele nu-i sunt determinate de predispoziţii specifice, ci de normele
grupurilor din care face parte. Un punct de vedere colectivist a exprimat, de exemplu, W.
McDougall, în teoria sa asupra spiritului de grup (group mind). Într-un text publicat în
1920, co-întemeietorul oficial al psihologiei sociale îşi exprima convingerea că în grupuri
indivizii îşi schimbă felul de a gîndi şi acţiona.
8. Reducţionismul în psihologia socială şi nivelurile explicaţiei

Reducţionismul este practica de a explica un fenomen în termenii unui nivel de
analiză inferior. Astfel, societatea poate fi explicată în termeni de grupuri, grupurile în
termeni de procese interpersonale, procesele interpersonale în termeni de dinamici
cognitive, cogniţia în termeni de mecanisme neuropsihologice, etc. Maniera reducţionistă
de teoretizare poate lăsa fără răspuns întrebarea iniţială. De pildă, faptul de a scoate mîna
pe fereastra maşinii pentru a indica intenţia de a întoarce poate fi explicat în termeni de
contracţii musculare, ori de impulsuri nervoase ori în termeni de aderenţă la convenţiile
sociale. Dacă nivelul de explicaţie nu este adecvat nivelului întrebării, atunci aceasta din
urmă rămîne nerezolvată. Din acest punct de vedere, merită să reflectăm mai atent asupra
activităţii cercetătorilor din domeniul relaţiilor interpersonale, ce-şi formulează
concluziile făcînd apel la dinamici cognitive. Izbutesc ei realmente să dea seama despre
ceea ce şi-au propus?
8
Cursul 1
Psihologia socială a fost criticată în repetate rînduri pentru reducţionismul ei,
fiind acuzată că încearcă să explice comportamentul social în termeni de procese
intrapsihice ori motivaţionale. Lucrurile devin mai grave cînd e vorba de a explica
procesele de grup şi relaţiile între grupuri. Expunînd aceste fenomene în termeni de
procese intrapsihice, personalitate ori relaţii interpersonale, psihogii sociali nu oferă
întotdeauna explicaţii adecvate pentru discriminare, stereotipuri, conformism, solidaritate
de grup, etc.
După opinia lui Willem Doise, de la Universitatea din Geneva, psihologii sociali
construiesc explicaţii la mai multe niveluri (acestea nu trebuie în nici un caz confundate
cu nivelurile realităţii). Doise a distins patru niveluri la care se elaborează explicaţiile în
această ştiinţă:
I. Nivelul intrapersonal
Analiza proceselor psihologice care privesc felul în care indivizii îţi organizează
experienţa pe care o au asupra mediului social (de exemplu, cercetările asupra balanţei
cognitive).
II. Nivelul interpersonal
Analiza interacţiunii interpersonale în cadrul unor situaţii specifice. Nu se ţine
seama de factorii poziţionali sociali emanând din afara situaţiei. Obiectul de studiu este
dinamica relaţiei stabilită la un anumit moment de anumiţi indivizi într-o anumită
situaţie (de exemplu, unele cercetări efectuate în paradigma atribuirii).
III. Nivelul poziţional
Analiza interacţiunii interindividuale în situaţii specifice luând în calcul rolul
poziţiei sociale (al statusului, al identităţii) din exteriorul situaţiei considerate (de
exemplu, unele cercetări din domeniul identităţii sociale).
IV. Nivelul ideologic
Analiza interacţiunii interindividuale luând în calcul rolul credinţelor şi al
relaţiilor dintre grupuri (de ex., unele cercetări din domeniul identităţii sociale, al
reprezentărilor sociale, al influenţei minoritare; unele studii asupra normelor culturale).
Pentru Doise, este important ca teoriile din psihologia socială să integreze (să
articuleze, cu expresia lui) concepte situate la niveluri diferite.
9
Cursul 2
SCURTĂ ISTORIE A PSIHOLOGIEI SOCIALE
1. Avantajele perspectivei genetice

Unul din motivele importante pentru care merită studiată istoria unei discipline
este acela că, îndeobşte, ea îi conturează identitatea mai exact decît o fac definiţiile. De
pildă, în mod tradiţional, în graniţele psihologiei sociale există o psihologie socială
psihologică, dominantă şi o psihologie socială sociologică. Membrii celor două grupuri
ţin cursuri de psihologie socială radical diferite, fac parte din catedre universitare diferite
(în general, psihologii sociali de orientare sociologică sunt membri ai departamentelor de
sociologie), citesc şi publică în reviste diferite. Psihologii sociali de orientare psihologică
se interesează în mod preponderent de structurile şi procesele cognitive ale indivizilor, în
vreme ce “sociologii” cercetează funcţiile indivizilor în contextul structurilor sociale.
Întrucît această diviziune durează de cîteva generaţii, membrii celor două tabere au
versiuni diferite asupra istoriei psihologiei sociale. Pentru psihologii sociali de origine
psihologică, importanţi sunt Floyd Allport, Lewin, festinger, Schachter, Asch, Donald T.
Campbell. Ceilalţi îi venerează pe Mead, Goffman, French, Homans şi Bales. Aşadar,
istoriile diferite oferă şi menţin identităţ diferite.
Istoria disciplinei nu trebuie pusă în slujba perpetuării vreunui curent de cercetare.
Ea nu este utilă decît atunci cînd pune în evidenţă discontinuităţile, eşecurile, fundăturile,
şi nu numai progresul şi continuitatea.
2. Preistoria psihologiei sociale

Dacă istoria propriu-zisă a psihologiei sociale începe în mod oficial în 1908,
preistoria acestei discipline acoperă un interval mult mai extins. Originile gîndirii psiho-
sociale pot fi găsite în opera lui Platon (427 - 347 î.C.) şi Aristotel (384 - 322 î.C.) sau
chiar în gîndirea pre-socratică (secolul al VII-lea î.C.). Opţiunea cu privire la
începuturile psihologiei sociale depinde însă, de multe ori, de concepţia cercetătorului
asupra individului şi asupra socialului.
Platon a pus accentul pe primatul statului în faţa individului. Acesta din urmă,
spre a deveni realmente o fiinţă socială, trebuie educat sub supravegherea autorităţilor.
Cursul 2
Pentr Aristotel, natura umană este socială prin ea însăşi (el numeşte omul “zoon
politikon”) şi pe temelia aceasta se clădesc relaţiile interpersonale, familia, comunitatea şi
statul. Ideile celor doi filosofi antici au dat naştere la două tradiţii d gîndire: pe de o parte
o gîndire de esenţă socială, în care se evidenţiază aportul structurilor sociale în ceea ce
priveşte experienţa individuală şi conduita şi pe de altă parte, o gîndire de orientare
individualistă, în care rolul proceselor individuale este preponderent: socialul emerge, de
fapt, din acestea.
În istoria gîndirii sociale, concepţia asupra primatului socialului a luat multe
forme. Pentru Hegel (1770 - 1832), filosoful idealist german, statul nu este numai forma
supremă de societate, ci încoronarea spiritului social obiectiv, la care spiritele individuale
sunt participante active. Din opera lui Hegel au derivat concepţiile psiho-sociale despre
spiritul de grup (group mind).
Istoria ştiinţelor sociale a fost influenţată în mod hotărîtor de Auguste Comte
(1798 - 1857). Filosoful francez a propus termenul de sociologie şi tot el este socotit
părintele pozitivismului. Pentru Comte, pozitivismul este un sistem filosofic ce implică
un model al progresului cunoaşterii umane de la un stadiu teologic, trecînd printr-un
stadiu metafizic, spre un stadiu ştiinţific. În ultimul stadiu, fenomenele sunt considerate
reale şi certe, iar cunoaşterea este descrierea acestor fenomene, a ordinii lor temporale şi
spaţiale în termeni de constante şi variaţii. Sociologia era socotită ştiinţa supremă, ce ar
compara culturile din punctul de vedere al stadiului evoluţiei lor sociale. Totuşi,
întemeietorul de drept al sociologiei ştiinţifice este Emile Durkheim (1858 - 1917). El
considera că faptele sociale sunt exterioare faţă de conştiinţa individuală. De aceea,
“reprezentările colective” dezvoltate de o societate dată au o existenţă independentă.
Deşi ele pot emerge din asocierea şi interacţiunea indivizilor, propietăţile lor sunt diferite
de cele ale reprezentărilor individuale. Relativa independenţă a socialului în raport cu
individualul l-a făcut pe Durkheim să pledeze în favoarea unei “psihologii colective”,
deşi la începutul secolului multe concepţii din psihologia socială erau inspirate de
psihologia individualistă. Numai în anii ‘60 Moscovici a reluat şi a actualizat ideile lui
Durkheim.
Cursul 2
3. Tranziţia la psihologia socială modernă
Concepţiile înfăţişate pînă acum nu sunt propriu-zis psiho-sociale, deşi unele au o
legătură strînsă cu maniera contemporană de a teoretiza. La sfîrşitul veacului al XIX-lea
apar în Europa două curente de gîndire ce sunt mai apropiate de psihologia socială
ştiinţifică decît oricare din concepţiile anterioare: psihologia popoarelor
(Völkerpsychologie) şi psihologia mulţimilor. Ele sunt reprezentative pentru perioada de
tranziţie de la filosofia socială la psihologia socială experimentală. Ambele sunt socio-
centrate, iar ca metodă folosesc un amestec curios de observaţie şi interpretare. În plus,
ambele sunt astăzi reconsiderate şi recuperate.
Reprezentanţii cei mai de seamă ai Völkerpsychologie au fost Moritz Lazarus
(1824 - 1903), Hermannn Steinthal (1823 - 1899) şi Wilhelm Wundt (1832 - 1920).
Völkerpsychologie a fost un studiu istoric comparativ al produselor obiective ale
interacţiunii sociale, ca limbajul, miturile, obiceiurile. Ea a fost instituţionalizată în 1860
într-o revistă, Zeitschrift fur Völkerpsychologie und Sprachwissenschaft, întemeiată de
Lazarus şi Steinthal. Pentru Wundt, psihologia popoarelor reprezintă complementul
psihologiei experimentale individuale. Ea are sarcina de a analiza natura relaţiei individ -
comunitate invocînd date culturale la care psihologia experimentală nu are acces.
Ideea spiritului de grup (group mind) a inspirat în bună măsură psihologia
mulţimilor dezvoltată de Gustave Le Bon (1841 - 1931), deşi există şi alte surse ale
acestui curent de gîndire (de exemplu, doctrina sugestiei, ideile despre contagiunea
mentală, precum şi criminologia celei de-a doua jumătăţi a veacului al XIX-lea). Le Bon
a susţinut în 1896 că mulţimile se comportă agresiv pentru că în condiţii de mulţime
comportamentul indivizilor este controlat de spiritul de grup. Mai tîrziu, psihologul
englez W. McDougall, considerat unul din întemeietorii psihologiei sociale va publica şi
el o carte asupra comportamentului colectiv, în care va favoriza aceeaşi explicaţie bazată
pe spiritul de grup.
4. Psihologia socială modernă

Termenul de psihologie socială a fost folosit în 1864 de italianul Carlo Cattaneo şi
în 1871 de germanul Lindner. Ultimul îşi propunea să-l folosească pentru analiza
individului în societate: psihologia socială era o psihologie a societăţii. Termenul e de
Cursul 2
găsit şi în scrierile lui Gabriel Tarde după 1895. Americanul Baldwin se apropie mult de
domeniul psihologiei sociale într-o carte din 1897 închinată studiului dezvoltării morale
şi sociale a copilului, iar italianul Paolo Orano publică în 1901 la Bari un volum intitulat
“Psicologia sociale”.
Totuşi, textele reţinute de istoriografia oficială drept texte fondatoare sunt
redactate în limba engleză: psihologul englez William McDougall, emigrat mai tîrziu în
Statele Unite şi sociologul american Edward Ross publică în 1908 cărţi ce au în titlu
termenul de psihologie socială. Capitolele volumului lui McDougall, de pildă, tratează
despre instincte, emoţii, sentimente, comportament moral, voinţă, credinţe religioase şi
despre structura caracterului.
În privinţa primului experiment de psihologie socială, majoritatea istoricilor
psihologiei sociale sunt de acord că el a fost efectuat de Norman Triplett în 1898 la
Universitatea din Indiana. Triplett n-a fost un psiholog social, dar privite retrospectiv
experimentele sale pot fi considerate experimente de psihologie socială. Observînd că
cicliştii aleargă mai repede în grup decît singuri, el a creat grupuri experimentale de copii
şi le-a cerut să mînuiască mulinete alături de alţii care făceau acelaşi lucru ori singuri. În
perioada 1890 - 1910, 31 de univerităţi americane şi-au întemeiat laboratoare de
psihologie experimentală. În 1924, Floyd Allport a publicat un tratat de psihologie socială
bazat în princpal pe studii experimentale. În 1931, Murphy şi Mrphy publică un manual
intitulat Experimental social psychology. Sub impactul behaviorismului, psihologia
socială alesese drumul experimentării.
Înainte de 1950, trebuie consemnate două progrese importante: dezvoltarea
scalelor de atitudini (Bogardus, în 1925; Thurstone, 1928; Likert, 1932) şi cercetările în
domeniul structurii şi funcţiilor grupului social iniţiate de Kurt Lewin. Unul din
experimentele celebre ale perioadei, realizat de Lewin, Lippitt şi White în 1939 trata
despre efectul stilului de leadership asupra comportamentului de grup. Tratatul editat de
Murchison în 1935 este considerat ultimul text elaborat în tradiţia psihologiei sociale
speculative. Alte manuale influente sunt acum cele ale lui La Piere şi Farnsworth din
1936, Klineberg din 1940 şi Cretch şi Crutchfield din 1948. În 1954 apare cea mai
importantă carte de psihologie socială, tratatul editat de Gardner Lindzey. Acesta va
cunoaşte o a doua ediţie în 1968 şi o a treia ediţie în 1985, alcătuindu-se ca o sinteză a
Cursul 2
evoluţiei disciplinei şi contribuind decisiv la consolidarea paradigmei de cercetare din
psihologia socială. În prezent, un grup de psihologi sociali americani pregătesc ediţia a
IV-a a tratatului.
Istoria psihologiei sociale poate fi trasată nu numai din perspectiva apariţiei şi
conţinutului principalelor manuale, dar şi din perspectiva marilor programe de cercetare
sau a experimentelor celebre. În privinţa ultimelor, trebuie precizat că există în psihologia
socială studii experimentale care au avut o influenţă covîrşitoare nu numai asupra
disciplinei, dar şi asupra altor ştiinţe. Iată cîteva: experimentele lui Sherif asupra formării
normelor de grup din 1935, experimentele lui Asch asupra conformismului din 1951,
experimentele lui Sherif asupra competiţiei între grupuri din 1953, experimentul lui
Festinger şi Carlsmith asupra disonanţei cognitive din 1959 experimentele lui Milgram
asupra obedienţei din 1963, experimentele lui Latane şi Darley asupra comportamentului
de ajutorare în cazuri de urgenţă din 1968.
Cît despre marile programe de cercetare, ele au căutat, în general, să impună
direcţii de cercetare, marcînd decisiv istoria disciplinei. Lewin a iniţiat un program foarte
vast în domeniul dinamicii grupurilor, continuat, după dispariţia sa în 1947, de unii din
studenţii săi. Merită, de asemenea, menţionate studiile complexe asupra personalităţii
autoritare realizate de Adorno şi colegi săi (rezultatele au fost publicate în 1950), precum
şi programul de cercetare a schimbării de atitudine, desfăşurat la Universitatea Yale sub
direcţia lui Carl Hovland în deceniul al VI-lea.
După 1965, psihologia socială şi-a afirmat treptat vocaţia sa cognitivistă. Perioada
este dominată de teoria atribuirii, propusă de Fritz Heider în 1958, teorie care se află la
originea extrem de multor studii de psihologie socială. Aproximativ din 1980, abordarea
favorită a psihologilor sociali o reprezintă cogniţia socială. Aceasta a apărut ca urmare a
recuperării vechilor idei ale lui Fritz Heider şi Solomon Asch asupra percepţiei persoanei
şi a transferului unor metode şi concepte ale psihologiei cognitive în psihologia socială.
Cogniţia socială nu reprezintă un domeniu al psihologiei sociale, ci o manieră de
abordare specifică, foarte adecvată în domenii ca percepţia persoanei, eul, stereotipuile,
luarea deciziei, schimbarea de atitudine.
Cursul 2
5. Psihologia socială europeană
Se poate uşor observa în paginile anterioare lipsa referinţei la contribuţiile
europenilor. Fără îndoială, psihologia socială este, în bună măsură, o ştiinţă americană.
Totuşi, cercetătorii europeni au contribuit la dezvoltarea ei nu numai în perioda de
început, cu Lewin sau Heider, dar aportul lor poate fi stabilit pentru fiecare etapă de
evoluţie a disciplinei. Înainte de cel de-al doilea război mondial, contribuţii notabile au
avut englezul Bartlett în domeniul memoriei, Jean Piaget în domeniul comportamentului
moral infantil şi germanul Moede care, în anii ‘20, a dezvoltat o psihologie experimentală
a grupului.
După război, eforturile psihologilor sociali europeni s-au concentrat spre
instituţionalizarea psihologiei sociale. Treptat ei au impus-o ca disciplină în toate
universităţile. În 1966 s-a fondat European Association of Experimental Social
Psychology (EAESP), care a devenit nucleul comunităţii ştiinţifice europene în domeniu,
iar în 1971 a apărut primul număr al European Journal of Social Psychology.
În plan teoretic, psihologia socială europeană a fost multă vreme dominată de cea
americană. Nevoia de independenţă i-a condus pe europeni la teme şi abordări specifice.
Astfel, Henri tajfel de la Universitatea din Bristol a iniţiat un vast program de cercetare
asupra relaţiilor intergrupuri, ajungînd să propună teoria identităţii sociale, una din cele
mai fertile teorii din psihologia socială contemporană. În 1961 Serge Moscovici a
publicat o carte ce s-a bucurat de un imens succes, în care a actualizat conceptul de
reprezentare colectivă a lui Durkheim. Un al doilea cîmp de cercetare creat de Moscovici,
specific psihologiei europene, este influenţa minoritară, cîmp rezultat dintr-o curajoasă
reinterpretare a cercetărilor asupra conformismului efectuate de americani.
Astăzi se poate vorbi din ce în ce mai puţin de diferenţe semnificative între
psihologia socială americană şi psihologia socială europeană. Facilitarea comunicării a
determinat schimburi ştiinţifice intense. Prezenţa profesorilor şi studenţilor americani în
universităţile de pe bătrînul continent şi faptul că europenii publică tot mai frecvent în
marile jurnale americane sunt probe elocvente pentru dispariţia dihotomiei istorice ce a
marcat istoria disciplinei. De altminteri, trebuie menţionat că unele universităţi europene,
cu deosebire cele olandeze, n-au ţinut niciodată seama de tendinţele psihologiei sociale
europene de a se menţine diferită şi independentă şi dimpotrivă, olandezii, care au cea
Cursul 2
mai bună reprezentare în EAESP, au lucrat pe temele agreate de americani, izbutind să
apară constant în marile reviste.
6. Marile reviste de psihologie socială

O ştiinţă nu există atît prin cărţile şi manualele universitare pe care le publică cei
dedicaţi scrisului, cît mai cu seamă prin publicaţiile periodice. În psihologia socială,
ciclul complet al unui demers de cercetare implică făurirea ipotezelor, strîngerea datelor,
analiza lor, redactarea şi publicarea raportului de cercetare într-o revistă de specialitate.
De aceea, marile reviste au o contribuţie decisivă la evoluţia teoretică şi metodologică a
disciplinei.
În perioada clasică, un rol însemnat au jucat Journal of Abnormal and Social
Psychology, apărut încă de la începutul secolului şi Journal of Personality, publicat de
Duke University de la sfîrşitul secolului trecut.
După 1960, numărul mare de cercetători precum şi fondurile mărite disponibile
pentru cercetare au impus o diversificare a publicaţiilor. În 1965, Journal of Abnormal
and Social Psychology se divide: se nasc acum două reviste, una închinată psihologiei
patologice, cealaltă psihologiei sociale. Aceasta din urmă, intitulată Journal of
Personality and Social Psychology (JPSP) reprezintă astăzi cea mai prestigioasă
publicaţie periodică de psihologie socială. În prezent, JPSP are apariţii lunare. Tot din
1965 apare Journal of Experimental Social Psychology. Alte reviste importante sunt
Journal of Applied Social Psychology (anul primei apariţii, 1971), Personality and Social
Psychology Bulletin (1975) şi Social Cognition (1982). În Europa, se bucură de multă
apreciere European Journal of Social Psychology, pe care l-am menţionat deja, prcum şi
British Journal of Social Psychology, desprins în 1980 din mai vechiul British Journal of
Clinical and Social Psychology.
Cursul 3
STATUTUL ŞTIINŢIFIC AL PSIHOLOGIEI SOCIALE
1. Criza şi chestiunile epistemologice

Psihologia socială modernă este caracterizată de opţiunea pentru metoda experimentală.
Totuşi, credinţa în eficienţa şi întemeierea experimentului a fost deseori zdruncinată. Sfârşitul
deceniului al 7-lea şi începutul deceniului al 8-lea reprezintă o perioadă de criză în istoria
psihologiei sociale în care a fost pusă la îndoială moştenirea experimentală. Un cunoscut analist
al acestui fenomen scria în 1975: “În ultimii 10 ani, mulţi psihologi sociali şi-au pierdut
entuziasmul şi convingerea că disciplina lor se va dezvolta în viitor”.
Receptarea intensă a momentului de criză este vizibilă în revistele de psihologie socială
din această perioadă. Multe din ele au găzduit polemici aprinse între cei ce susţineau că
cercetările pot continua în maniera în care fuseseră efectuate şi cei care propuneau schimbări mai
mult sau mai puţin radicale. Criza a avut trei aspecte.
1. Problema etică. Sunt practicile de cercetare etice? Protejează ele subiecţii? Este nevoie
de metodologii alternative, mai pure din punct de vedere etic?
2. Problema limitelor experimentului de laborator. Aceasta a constituit, de fapt, nucleul
crizei. În această perioadă s-a dezbătut mult rolul subiectului în experiment, bias-urile pe care le
introduce el, precum şi rolul experimentatorului.
3. Problema presupoziţiilor fundamentale ale domeniului, care este o problemă de
filosofie a ştiinţei. Ea a fost formulată astfel: în ce sens poate fi considerată psihologia socială o
disciplină ştiinţifică? Criticile metateoretice se refereau la eşecul psihologiei sociale de a trata
contextele politice, ideologice şi istorice ale comportamentului social. Potrivit celor ce reproşau
aceste lipsuri comunităţii de psihologie socială (între ei: Kenneth Gergen, Henri Tajfel, Serge
Moscovici, William McGuire), acest vid socio-istoric apăruse datorită unei concepţii pozitiviste
asupra ştiinţei, în care faptele şi adevărurile erau văzute ca abstracte, generale şi transistorice.
O obiecţie importantă legată de acest ultim aspect al crizei era aceea că psihologia socială
eşuase în a produce cunoştinţe relevante şi utile din punct de vedere social.
Un rol extrem de important în disputele din această perioadă privind statutul ştiinţific al
psihologiei sociale l-a avut articolul lui Kenneth Gergen din 1973 intitulat Social psychology as
history. În cele ce urmează ne vom sprijini pe acest studiu, precum şi pe cartea publicată de
Gergen în 1982: Toward transformation in social knowledge.
1
Cursul 3
2. Legi transistorice şi procese invariante

În textul din 1973, principalul obiectiv al lui Gergen este de a demonstra că în psihologia
socială, cercetarea are o esenţă istorică. El identifică psihologia socială cu istoria, negând
posibilitatea unor explicaţii care să permită predicţii. Gergen vorbeşte de perisabilitatea istorică a
cunoştinţelor psiho-sociale, înţelegând prin ea faptul că psihologii sociali trebuie să se
mulţumească să cerceteze evenimentele prezente, întrucât predicţia şi stabilirea unor legi
ştiinţifice ale comportamentului social nu sunt posibile.
Întreaga concepţie a lui Gergen în această privinţă are la bază ideea că faptele studiate de
psihologia socială sunt nerepetabile şi fluctuează semnificativ în timp. Întrucât faptele nu sunt
stabile, cunoaşterea ştiinţifică nu se poate acumula ca în alte ştiinţe: o astfel de cunoaştere nu
depăşeşte un anumit moment, ea este specifică.
Legile comportamentului social sunt imposibil de stabilit. Nu se pot postula legi de tipul:
în orice situaţie în care există frustrare, individul se va manifesta agresiv. Sau: de fiecare dată
când două cogniţii se contrazic, individul va încerca să înlăture disonanţa. Dacă instabilitatea
faptelor compromite posibilitatea legilor sociale transistorice, atunci psihologia socială nu poate
presupune regularitatea de care este nevoie pentru confirmarea inductivă.
Manis l-a contrazis pe Gergen într-un articol din 1976, arătând că nu trebuie să căutăm
regularităţi ce se manifestă în comportamentul oamenilor în diferite situaţii. Mai curând,
regularitatea poate fi inferată din existenţa unor procese psihologice subiacente, care operează
manifestându-se în diferite forme de comportament în circumstanţe diverse. Potrivit acestui autor,
procesele care controlează comportamentul social pot fi relativ stabile, deşi ele operează într-o
varietate nesfârşită de conţinuturi sociale. Astfel de procese invariante nu sunt observabile, dar
cercetările empirice îşi pot propune studierea consecinţelor lor observabile.
3. Diferenţa dintre ştiinţele naturii şi ştiinţele sociale

Criza din psihologia socială a atras atenţia asupra deosebirilor dintre psihologia socială, o
ştiinţă socială prin excelenţă, şi ştiinţele naturale. Gergen compară absenţa legilor transistorice
din psihologia socială cu fenomenele stabile din ştiinţele naturale. Dar el depăşeşte această
2
Cursul 3
chestiune a regularităţii, identificând alte două diferenţe fundamentale între ştiinţele sociale şi
cele naturale: diferenţa în ceea ce priveşte obiectul de studiu (între fiinţele umane şi lucrurile
fizice) şi diferenţa privind consecinţele cercetării în cele două grupuri de ştiinţe (între efectele ce
rezultă din compararea concluziilor studiilor asupra comportamentului uman şi efectele ce rezultă
din raportarea concluziilor studiilor asupra obiectelor fizice).
4. Omul ca obiect de studiu

În ce fel diferă oamenii ca obiecte de studiu de lucruri? Potrivit lui Gergen, preconcepţiile
observatorului din ştiinţele sociale marchează mult mai apăsat rezultatele cercetării decât cele ale
observatorului din ştiinţele naturale. De aceea, consensul între cercetătorii din ştiinţele naturale
nu pune probleme, în vreme ce în ştiinţele sociale consensul e mult mai dificil de obţinut.
Fenomenele ce prezintă interes pentru ştiinţele sociale nu sunt aspecte fizice ale
comportamentului (de exemplu, descrierea poziţiei braţului cuiva), ci sensurile sociale ataşate
comportamentului (de exemplu, faptul că cineva a ridicat braţul ca să lovească pe altul).
Obiectele fizice au calităţi ce reflectă constrângerile legilor naturale, calităţi pe seama
cărora se poate prezice ce se va întîmpla cu ele în anumite condiţii. Evident, dintr-un anume
punct de vedere, şi oamenii sunt obiecte fizice (organisme) şi Gergen admite că studiul proceselor
fiziologice în psihologia experimentală se apropie de ştiinţele naturale. Dar el consideră
caracteristicile biologice ale organismului uman ca având o contribuţie minoră în determinarea
interacţiunii sociale. Comportamentul oamenilor depinde mai curând de dispoziţiile achiziţionate,
ce se modifică substanţial în timp.
La acest ultim punct de vedere, Gergen mai adaugă un argument: el remarcă existenţa
unor valori umane care împiedică constituirea unor generalizări empirice identice celor din
ştiinţele naturale. Printre acestea, sunt menţionate dorinţa de libertate, dorinţa de unicitate,
valorizarea imprevizibilităţii.
5. Feed-back-ul către obiectele de studiu

Ideea bias-ului introdus în cercetările sociale de feed-back-ul furnizat subiecţilor are un
rol important în argumentarea lui Gergen. El nu numai că-şi exprimă convingerea că obiectul de
studiu din ştiinţele sociale este calitativ diferit de cel din ştiinţele naturale, dar arată că în procesul
de transmitere a informaţiilor şi concluziilor reieşite din studii, cercetătorii din ştiinţele sociale
3
Cursul 3
alterează fenomenele pe care le studiază într-o manieră ce n-are corespondent în ştiinţele
naturale.
Deşi esenţială, remarca lui Gergen este extrem de simplă: oamenii pot afla despre
concluziile cercetărilor din ştiinţele sociale şi pot fi influenţaţi de ele, în vreme ce obiectele fizice
rămân nepăsătoare la discursul ştiinţelor naturale despre ele. Cercetătorii din ştiinţele sociale au
chiar datoria să comunice rezultatele demersurilor lor empirice: societatea şi cercetarea socială
alcătuiesc un circuit închis, în care feed-back-ul cercetărilor este esenţial pentru evoluţia socială.
Gergen a reliefat efectele de luminare ce apar în stadiul de predicţie. Acestea se referă la
orice modificare în comportamentul social apărută ca urmare a difuzării cunoştinţelor din ştiinţele
sociale. Odată ce indivizii află despre o secvenţă stimul-răspuns, ei pot fi influenţaţi de aceste
expectanţe comunicate de textele ştiinţifice sau de cele de popularizare şi pot să confirme
predicţia (fenomenul de auto-îndeplinire a profeţiilor).
Mai grav încă, având în vedere dorinţa oamenilor de autonomie, unicitate,
imprevizibilitate, efectele de luminare se pot manifesta într-o direcţie opusă – predicţiile din
ştiinţele sociale pot influenţa indivizii în aşa fel încât aceştia să încerce să infirme aceste predicţii.
Din punctul de vedere al acestor efecte, psihologia socială nu poate fi obiectivă şi liberă
de influenţele valorilor sociale. Potrivit lui Gergen, efectele de luminare modelează valorile
sociale în mod direct iar metodele menite să introducă obiectivitatea sunt sortite eşecului.
Teoreticienii sociali au opţiuni ideologice, favorizând anumite forme de activitate socială,
anumite clase sociale şi anumite valori.
6. Controverse actuale
În privinţa instabilităţii fenomenelor sociale, unul din argumentele lui cele mai
importante, Gergen s-a străduit să demonstreze existenţa schimbării sociale, precum şi
imposibilitatea replicării unor efecte puse în evidenţă de cercetările de psihologie socială – de
exemplu, sleeper effect.
Barry Schlenker, unul din psihologii sociali experimentalişti care au purtat o îndelungată
polemică cu Gergen, s-a opus acestei argumentări, arătând că există simlarităţi ori regularităţi
transculturale. Schelenker citează, de exemplu, fenomenul de facilitare socială pentru a ilustra
ideea că psihologia socială a dezvoltat generalizări universale şi transistorice.
4
Cursul 3
În privinţa studierii fenomenelor sociale, poziţia lui Gergen este fermă: ştiinţele socio-
comportamentale sunt în mod esenţial non-empirice, în sensul că teoriile lor nu pot fi construite,
susţinute ori falsificate prin observaţie. Observaţiile cercetătorilor din ştiinţele sociale sunt
influenţate de înţelesul pe care îl atribuie fenomenelor, iar înţelesul este în funcţie de consensul
social.
În privinţa metodelor de conceptualizare, Schlenker a depus multe eforturi pentru a
preîntâmpina obiecţiile lui Gergen, susţinând că activitatea de conceptualizare se desfăşoară în
ştiinţele sociale la fel ca în cele naturale. El a arătat, în ciuda argumentelor lui Gergen, că
presupoziţiile teoretice în cele două grupuri de ştiinţe sunt identice: abstracte şi condiţionale (au
forma clasică dacă… atunci). Pe de altă parte, Schlenker a sugerat, în ceea ce priveşte
conceptualizarea, că sistemele fizice şi cele sociale la care se plică presupoziţiile teoretice în cele
două ştiinţe au o natură identică. În ştiinţele sociale, ca şi în cele naturale, ele sunt deschise
(influenţa exterioară) şi numai prin procedurile de laborator se pot aproxima condiţii ideale
creând artificial sisteme relativ izolate.
În privinţa predictibilităţii, Schelenker a atras atenţia că nici ştiinţele naturale nu pot face
întotdeauna predicţii absolut exacte: de exemplu, în ciuda preciziei pe care o dovedeşte fizica în
studiul obiectelor aflate sub acţiunea forţei de atracţie a pământului, ea nu poate să indice cu
precizie ce frunze vor cădea pe gazonul din faţa casei cuiva în condiţiile unui vânt de 47 de km/h.
La fel, ştiinţele naturii nu pot face predicţii exacte cu privire la cutremure.
*
Desigur, Gergen nu are dreptate în toate privinţele. Faptul că psihologia socială
contemporană rămâne în bună măsură experimentală şi face predicţii dovedeşte că obiecţiile lui
n-au avut puterea să schimbe radical natura activităţii de cercetare din această ştiinţă. Totuşi,
argumentele aduse de el, ca şi toate polemicile din timpul aşa-zisei perioade de criză au ascuţit
sensibilitatea metodologică a psihologilor sociali. Generaţia actuală de cercetători dovedeşte o
scrupulozitate deosebită în ceea ce priveşte metoda şi ştie să apere cu argumente întemeiate
statutul ştiinţific al psihologiei sociale.
5
Cursul 4
EXPERIMENTUL ÎN PSIHOLOGIA SOCIALĂ
1. Metoda ştiinţifică
Pentru a studia comportamentul social, psihologia socială foloseşte metoda ştiinţifică.
Ştiinţa presupune formularea de ipoteze (predicţii) pe baza cunoaşterii anterioare şi a
observaţiilor întîmplătoare ori sistematice. Ipotezele sunt propoziţii formale despre factorii
cauzali ai unui eveniment ori comportament şi sunt formulate în aşa fel încît pot fi testate. De
exemplu, se poate face ipoteza că balerinele au o performanţă mai bună în faţa unei audienţe decît
atunci cînd se află singure. Karl Popper, un cunoscut filosof al ştiinţei, a arătat că testele empirice
pot falsifica ipoteza (făcîndu-l pe cercetător să o respingă, să o revizuiască sau să o testeze într-un
alt design), dar nu o pot proba. Dacă o ipoteză primeşte suport empiric, încrederea cercetătorului
în acurateţea ei creşte, şi el poate genera alte ipoteze de detaliu. Constatînd că balerinele au o
evoluţie superioară în faţa publicului, putem face ipoteza că aceasta se întîmplă numai pentru
dansurile care au fost îndelung exersate. Ca ştiinţă, psihologia socială are la dispoziţie o mare
varietate de metode pentru efectuarea testelor empirice. Se pot distinge două mari tipuri de
metode, fiecare cu avantajele şi dezavantajele ei: metodele experimentale şi metodele
nonexperimentale. Alegerea metodei potrivite este determinată de o serie de factori, între care
natura ipotezei, resursele disponibile (timp, bani, participanţi), restricţiile etice, etc. Validitatea
unei ipoteze se întăreşte dacă ea a fost confirmată de mai multe ori de echipe diferite de cercetare,
utilizînd metode diferite. Pluralismul metodologic este, de altminteri, o caracteristică a
psihologiei sociale actuale.
2. Experimentul de laborator
Chiar dacă a manifestat ezitări şi reacţii temporare de abandon, psihologia socială a optat
dintru început pentru metoda experimentală. Astăzi ea poate fi socotită, fără nici un drept de
îndoială, o ştiinţă experimentală. Statistici recente relevă că experimentul de laborator a fost
utilizat în două treimi din studiile efectuate în graniţele acestei ştiinţe. Totuşi, asocierea dintre
metoda şi obiectul psihologiei sociale contemporane nu este un lucru de la sine înţeles, aplicarea
metodei la obiect suscitând numeroase probleme. Psihologia socială este singura ştiinţă socială ce
Cursul 4
a adoptat experimentul de laborator ca modalitate principală de administrare de probe, singura
ştiinţă ce aplică experimentul la sisteme sociale complexe. Faptul acesta creează dileme
epistemologice, aruncâd dubii asupra legitimităţii şi calităţii rezultatelor. Problema adecvării
metodei la obiectul psihologiei sociale constituie una din dificultăţile mari ale epistemologiei
ştiinţelor sociale contemporane. Această problemă devine cu atât mai serioasă cu cât, deschisă ca
o discuţie asupra metodei, sfârşeşte ca o dezbatere asupra obiectului psihologiei sociale.
3. Etape în realizarea unui experiment de laborator

a. Punerea problemei
Un experiment în domeniul psihologiei sociale începe, ca orice experiment, cu formularea
unei probleme, de obicei sub forma unei întrebări. Singura cerinţă pe care trebuie să o
îndeplinească o astfel de problemă este aceea că ea trebuie să fie solvabilă - la întrebarea
respectivă trebuie să se poată răspunde cu instrumentele pe care le are la îndemînă psihologul.
b. Formularea ipotezei
Experimentatorul formulează o tentativă de soluţie a problemei ştiinţifice pe care şi-a pus-
o. Aceasta se numeşete ipoteză. Ea poate fi o soluţie potenţială din punct de vedere logic sau
numai o vagă intuiţie. În ambele cazuri însă, ea constituie o ipoteză empirică prin aceea că se
referă la fenomene observabile. În cadrul demersului experimental, psihologul va încerca să
stabilească dacă ipoteza este cu probabilitate adevărată sau cu probabilitate falsă. Dacă se
confirmă, ea corespunde soluţiei problemei. Pentru a testa ipoteza, trebuie să colectăm date, căci
datele despre realitate sunt singurul criteriu.
c. Selecţia participanţilor
Unul din primii paşi în colectarea datelor este selecţia participanţilor al căror
comportament va fi observat. Natura problemei determină tipul participanţilor. Oricare ar fi tipul
participanţilor - vîrsta, sexul, etnia, statusul social, etc. - experimentatorul îi va repartiza în două
sau mai multe grupuri.
Trebuie să remarcăm faptul că astăzi există tendinţa de a numi indivizii care colaborează
cu experimentatorul la realizarea experimentului mai degrabă participanţi decît subiecţi. Se
Cursul 4
consideră că termenul subiect sugerează folosirea lor de către psiholog şi diferenţa de status, chiar
o relaţie de subordonare între experimentator şi aceşti colaboratori ai săi. Se cuvine ca
participanţii la cercetările experimentale să aibă un statut de prestigiu, dată fiind importanţa lor
pentru progresul ştiinţei.
d. Repartizarea participanţilor în grupuri

Participanţii vor fi incluşi în grupuri în aşa fel încît grupurile să fie aproximativ
echivalente la începutul experimentului. Acest lucru se realizează prin randomizare - repartizare
la întîmplare. Apoi psihologul administrează un tratament experimental unuia sau unora din
grupuri. Urmările acestui tratament experimental constituie ceea ce experimentatorul doreşte să
evalueze sau să măsoare. Tratamentul experimental se aplică grupului experimental sau
grupurilor experimentale. Grupul căruia nu i se aplică tratamentul experimental se numeşte grup
de control. În multe cazuri nu se foloseşte grupul de control, ci două sau mai multe grupuri
experimentale, cărora li se administrează tratamentul experimental în grade diferite.
e. Definirea variabilelor
Studiind comportamentul participanţilor, experimentatorul caută să stabilească relaţii
empirice între aspecte ale mediului şi aspecte ale comportamentului. Aceste relaţii pot fi ipoteze,
teorii sau legi. Ele statuează că dacă o anumită caracteristică a mediului se schimbă,
comportamentul se va schimba şi el.
Variabile independente şi variabile dependente

Aspectul mediului care este studiat experimental, care depinde direct de experimentator şi
care este manipulat de acesta prin intermediul tratamentului experimental se numeşte variabilă
independentă. Schimbarea în comportament ce rezultă din introducerea variabilei independente se
numeşte variabilă dependentă. Termenul de variabilă desemnează orice aspect al mediului sau al
comportamentului care-şi poate schimba valoarea. Variabila este orice poate asuma diferite valori
numerice. Thorndike, un clasic al psihologiei americane, afirma că orice există poate fi considerat
variabilă, căci orice există există într-o anume cantitate.
Cursul 4
Variabilele psihologice îşi schimbă valoarea în timp pentru orice organism, în funcţie de
condiţiile de mediu. Exemple de variabile: numărul de repetiţii cerute pentru învăţarea unei
poezii, înălţimea femeilor, greutatea bărbaţilor, intensitatea luminii, numărul de cuvinte pe care le
rosteşte pacientul într-un interviu psihoterapeutic, viteza cu care şoarecele aleargă într-un labirint
de tablă, salariul pe care-l primeşte un angajat, etc.
f. Determinarea influenţei variabilei independente

Logica metodei experimentale
Variabilă independentă este orice variabilă care este investigată pentru a determina dacă şi
în ce măsură influenţează comportamentul
Pentru a determina influenţa V.I. asupra comportamentului, ceea ce constituie scopul
principal al demersului experimental, experimentatorul administrează o valoare a ei unui grup
experimental şi o a doua valoare altui grup experimental. De exemplu, V.I. poate fi intensitatea
unui şoc electric: experimentatorul poate administra grupului 1 un şoc de o intensitate mare şi
grupului 2 un şoc de o intensitate redusă. Într-un alt experiment, V.I. poate fi numărul de repetiţii
cerute pentru a învăţa o poezie. Dacă suntem interesaţi de această problemă, putem alcătui două
grupuri de participanţi, din care unul să repete poezia de 15 ori şi altul de două ori. Aceste două
cifre reprezintă de fapt valori ale V.I.
Variabila dependentă constituie de obicei un aspect bine definit al comportamentului (un
răspuns) ce poate fi măsurat de experimentator. Ea poate fi, de exemplu, numărul de versuri pe
care indivizii le-au învăţat, frecvenţa cu care ei rostesc un anume cuvînt, numărul de
comportamente ostile la adresa altui grup etnic, etc. Valorile obţinute ale V.D. vor arăta dacă
valorile diferite ale V.I. au determinat diferenţe între grupuri. Valorile V.D. trebuie să fie
dependente de valorile V.I. În mod esenţial, în cadrul demersului experimental, psihologul
variază (manipulează) variabila independentă şi urmăreşte dacă V.D. se schimbă în mod
sistematic. Dacă aceasta îşi schimbă valoarea după cum este manipulată V.I., atunci se poate
spune că există o relaţie între ele - în cazul acesta psihologul a descoperit o lege empirică.
Aşadar, metoda experimentală diferă de observaţie sau de abordarea corelaţională prin
aceea că experimentatorul manipulează una sau mai multe V.I., influenţînd astfel
comportamentul subiecţilor. Logica metodei este simplă: dacă două grupuri echivalente sunt
Cursul 4
tratate identic, cu excepţia unui singur aspect şi dacă performanţa celor două grupuri diferă,
rezultă că aspectul în privinţa căruia experimentatorul a lăsat cele două grupuri să difere (V.I.)
este cauza diferenţelor de performanţă.
Cît despre grupurile echivalente (înaintea tratamentului experimental), ele nu sunt
echivalente din toate punctele de vedere, ci mai degrabă diferenţa de performanţă între ele poate
fi atribuită numai întîmplării. Intervenţia întîmplării se produce întotdeauna. Analizînd rezultatele
experimentului, psihologul caută să stabilească dacă diferenţele de performanţă între grupuri se
datorează numai întîmplării sau efectului întîmplării combinat cu efectul V.I. Constituim grupuri
echivalente atunci cînd procedurile de selecţie şi repartizare a subiecţilor garantează că orice
diferenţă între grupuri se datorează şansei.
g. Controlul variabilelor externe

Probabil cel mai important principiu al experimentării se referă la faptul că
experimentatorul trebuie să ţină constante toate variabilele ce pot afecta V.D., cu excepţia V.I., al
cărei efect urmează a fi evaluat. Dacă experimentatorul permite unor variabile externe să se
manifeste liber în experiment, relaţia cauzală dintre V.I. şi V.D. nu mai este clară şi experimentul
este contaminat.
h. Efectuarea testelor statistice

Experimentul este realizat spre a colecta date, date ce ar trebui să ne indice probabilitatea
falsităţii sau adevărului ipotezei.
În general, ipoteza prezice felul în care vor arăta datele culese. De exemplu, ipoteza poate
să prezică faptul că grupul experimental va avea o performanţă mai bună decît a grupului de
control. Confruntînd valorile variabilei dependente la cele două grupuri, experimentatorul poate
stabili dacă ipoteza se susţine. Dar, avînd date neorganizate, este foarte dificil de spus dacă
valorile V.D. pentru un grup sunt mai mari sau mai mici decît pentru celălalt grup. De aceea,
datele trebuie tranformate în cifre şi analizate cu ajutorul statisticii.
De exemplu, putem calcula scoruri medii pentru grupuri şi constata că un grup a învăţat în
medie 14 versuri dintr-o poezie, iar celălalt 6. Dar dacă există valori ale V.D. ca 100 şi 99? În
acest caz, deşi există o diferenţă între grupuri, este foarte mică, şi trebuie să ne întrebăm dacă ea
Cursul 4
se datorează manipulării noastre sau şansei. Care este probabilitatea ca în cazul cînd realizăm
experimentul din nou să obţinem rezultate similare? Dacă diferenţa este reală, grupul
experimental trebuie să obţină un scor mediu mai mare aproape de fiecare dată cînd se repetă
experimentul. Dacă diferenţa dintre grupuri nu se datorează manipulării, din 10 replici ale
experimentului fiecare grup (atît grupul experimental, cît şi grupul de control) va obţine un scor
mai mare în cinci cazuri. Pentru a stabili dacă diferenţa a fost determinată de manipulare, mai
degrabă decît de întîmplare, experimentatorul apelează la un test statistic. Testul va fi ales în
funcţie de tipul datelor şi de design-ul cercetării. Dacă diferenţa dintre valorile V.D. pentru cele
două grupuri este semnificativă din punct de vedere statistic, în mod probabil ea nu se datorează
întîmplării. Se poate conchide că V.I. este cea care a cauzat-o.
i. Generalizarea ipotezei
La capătul unui experiment, experimentatorul poate crede că ipoteza este adevărată pentru
condiţiile specifice în care a fost testată. Dar omul de ştiinţă nu se interesează de adevăr atunci
cînd el este valabil numai în condiţii foarte specifice. El încearcă, dimpotrivă, să dea cît mai
multă generalitate concluziilor sale. Totuşi, cu cît generalizează mai mult concluziile obţinute în
urma unui experiment specific, cu atît sunt mai mari şansele de eroare. De aceea, generalizarea
trebuie făcută foarte prudent şi în urma mai multor experimente.
j. Predicţiile
Legate de generalizare, pe baza ipotezei, se pot face predicţii. Ipoteza poate fi utilizată
pentru a prezice anumite evenimente în situaţii noi - se poate prezice, de exemplu, că un alt grup
se va comporta identic cu grupul deja studiat. Predicţia se află în legătură cu un alt pas important
al metodei ştiinţifice - replicarea. Aceasta se referă la faptul că experimentatorul însuşi sau un alt
experimentator realizează un alt experiment în care procedurile din primul experiment sunt
repetate întocmai. Ca atare, o ipoteză confirmată devine suport pentru prezicerea faptului că un
nou lot de participanţi se va comporta identic cu lotul original. Dacă o astfel de predicţie se
adevereşte, probabilitatea ca ipoteza să fie adevărată creşte.
k. Explicaţia
Cursul 4
Etapa finală a metodei experimentale este explicaţia. Experimentatorul încearcă să
explice ceea ce a găsit făcînd apel la o teorie mai generală. Relaţia dintre V.I. şi V.D. poate fi
formulată într-o lege empirică, mai ales dacă ea a fost confirmată într-o replică a experimentului.
4. Experimentul de teren
Experimentele de psihologie socială pot fi realizate în afara laboratorului, în mediul
natural. De exemplu, ipoteza că a fi privit în ochi de un străin este neplăcut, iar reacţia obişnuită
este eschivarea, poate fi testată printr-un experiment de teren. Aceasta ar presupune ca
experimentatorul să se posteze lîngă un semafor, pe trotuar şi să privească în ochi pe şoferul
maşinii care aşteaptă schimbarea culorii. Într-o altă condiţie, experimentatorul ar trebui să
privească în direcţia opusă. V.D. ar fi viteza cu care pleacă maşina cînd apare culoarea verde.
Experimentele de teren sunt caracterizate de obicei de o mare validitate externă, căci
subiecţii nu au cunoştinţă de desfăşurarea experimentului. Totuşi, variabilele parazite nu pot fi
controlate, repartizarea subiecţilor în grupuri pune uneori probleme, iar măsurarea V.D. este
dificilă.
5. Metodele non-experimentale
Experimentarea sistematică reprezintă metoda dominantă în ştiinţă. Totuşi, există multe
circumstanţe în care efectuarea unui experiment pentru testarea unei ipoteze specifice este cu
totul imposibilă. Restricţiile provin fie din dificultatea manipulării, fie din obligativitatea
respectării codului etic al cercetării. Ipotezele despre efectele faptului de a fi victima unui act de
agresiune asupra stimei de sine nu pot fi uşor verificate experimental - nu putem provoca un act
de agresiune pentru a măsura efectele lui.
a. Cercetarea corelaţională
Cînd experimentarea nu este cu putinţă sau nu este indicată, psihologii sociali au la
dispoziţie o serie de metode non-xperimentale. Acestea nu necesită manipularea variabilelor
independente şi, de aceea, ele nu permit concluzii cauzale fundamentate. De exemplu, putem
compara stima de sine a unor persoane care au fost agresate cu a altora care nu se află în această
situaţie. Diferenţele constatate pot fi atribuite agresiunii, dar la fel de bine pot fi puse pe seama
Cursul 4
unor diferenţe necontrolate dintre cele două grupuri. Dacă stima de sine a persoanelor din primul
grup este mai slabă, atunci există o corelaţie între faptul de a fi suferit o agresiune şi nivelul
stimei de sine. Corelaţia se referă la acea relaţie între două variabile în care creşterea sau
descreşterea unei variabile poate fi prezisă din schimbările în cea de-a doua variabilă. Dar
corelaţia nu desemnează o legătură cauzală - în acest caz, nu putem afirma că a fi victima unei
agresiuni cauzează scăderea stimei de sine. Amîndouă variabilele pot fi corelate cu o a treia
variabilă, de exemplu, calitatea de şomer, care, în mod independent, conduce la scăderea stimei
de sine şi la creşterea probabilităţii de a fi implicat într-un act de violenţă. Multe metode
experimentale implică examinarea corelaţiilor dintre variabile care apar în mod natural,
nemanipulate de cercetător.
b. Studiul documentelor
Studiul documentelor trebuie deosebit de analiza documentelor, care este o metodă de
analiză a datelor. Dimpotrivă, studiul documentelor este o metodă non-experimentală de colectare
a datelor, foarte utilă pentru investigarea fenomenelor care se desfăşoară pe scară largă, uneori la
scara întregii societăţi. El presupune asamblarea unor date strînse de alţii. Irving Janis a făcut apel
la această metodă pentru a arăta că grupurile de decizie foarte coezive din jurul unor politicieni
pot lua decizii greşite din cauza fenomenului de gîndire de grup. Janis şi-a construit teoria pe
baza unor texte biografice, a stenogramelor şedinţelor de consiliu şi a articolelor din presă. De
asemenea, studiul documentelor a fost folosit pentru a face comparaţii între diferite culturi în ceea
ce priveşte sinuciderea, sănătatea mentală, creşterea copiilor, etc. Faptul că datele au fost strînse
de alţii şi raportate în documentele la care are acces cercetătorul, face ca el să nu aibă un control
asupra colectării propriu-zise a datelor. Astfel, cercetătorul nu are nici o garanţie că datele din
documente nu reflectă o opţiune a celui care le-a strîns.
c. Studiul de caz
Acesta permite o analiză aprofundată a unui singur caz (o persoană sau un grup) sau a
unui eveniment. Adesea, studiile de caz presupun folosirea interviului, a chestionarului şi a
observaţiei. Ele sunt indicate pentru examinarea fenomenelor rare sau neobişnuite, ce nu pot fi
Cursul 4
create în laborator, ca sectele religioase bizare, crime în masă, etc. Studiile de caz sunt foarte utile
ca surse de ipoteze, dar rezultatele lor pot fi cu greu generalizate la alte cazuri sau evenimente.
d. Ancheta
Ancheta se poate realiza prin interviu structurat, în care experimentatorul pune subiecţilor
un număr de întrebări alese cu grijă şi notează răspunsurile, sau prin chestionar, în care subiecţii
consemnează propriile răspunsuri la întrebări scrise. În ambele cazuri, întrebările pot fi închise
sau deschise.
Ancheta, în special ancheta prin chestionar, prezintă avantajul că se poate aplica foarte
multor subiecţi fără eforturi considerabile.
e. Studiul de teren
Studiul de teren nu coincide cu experimentul de teren - în cadrul lui nu au loc manipulări
ale cercetătorului. Studiul de teren presupune observarea şi înregistrarea comportamentului aşa
cum se produce în mediul natural. Cel mai adesea, cercetătorul caută să fie “invizibil” şi să nu
influenţeze în nici un fel comportamentul celor observaţi. Cînd invizibilitatea este imposibilă,
cercetătorul poate adopta o altă strategie - el devine un participant. Studiul de teren este indicat
pentru explorarea comportamentului social în contexte cotidiene, dar rezultatele sunt adesea
marcate de subiectivitatea cercetătorului şi de faptul că subiecţii ştiu că sunt observaţi.
5. Etica cercetării
În activitatea de cercetare, psihologii sociali se confruntă cu numeroase probleme etice.
De exemplu, trebuie să ne întrebăm dacă este etic să expunem subiecţii la un tratament neplăcut
pentru ei sau care poate avea efecte asupra conceptului lor de sine. Dacă cercetările sunt
importante şi trebuie să continuăm să le facem, atunci se cuvine să ne asumăm nişte obligaţii
etice în calitate de cercetători. Cel mai adesea, problemele de etică apar în studiile experimentale,
dar cei ce efectuează cercetări non-experimentale pot la fel de bine să se confrunte cu ele. De
pildă, este etic ca un observator non-participant ce studiază comportamentul în condiţii de
aglomeraţie să se abţină de la o intervenţie într-o confruntare violentă?
Cursul 4
Asociaţia Americană de Psihologie a formulat în 1982 o serie de principii etice care
trebuie respectate în cercetările cu subiecţi umani. În Statele Unite, cercetătorii îşi construiesc
planurile de experiment ţinînd cont de aceste principii, iar înainte de a începe cercetarea propriu-
zisă, au obligaţia de a solicita avizul unei comisii de etică ce funcţionează în orice universitate.
Principiile etice pe care le vom discuta mai pe larg sunt în număr de cinci: eludarea vătămării
fizice ori psihice, dreptul la intimitate, eludarea înşelării, obţinerea consimţămîntului şi
debriefing-ul.
a. Protejarea subiecţilor
Desigur, nu este deloc etic să se provoace subiecţilor un rău fizic ori o suferinţă morală.
Folosirea şocurilor electrice dureroase, de exemplu, este departe de a corespunde eticii cercetării.
Totuşi, în multe cazuri, este dificil de stabilit dacă se provoacă sau nu un rău şi dacă debriefing-ul
îl elimină sau nu. Unor subiecţi care au o performanţă foarte slabă într-o sarcină de asociere de
cuvinte le poate fi afectată stima de sine, ceea ce reprezintă o suferinţă morală. Pe de altă parte,
aceste efecte pot avea un impact cu totul nesemnificativ.
b. Respectarea intimităţii
Adesea, cercetările de psihologie socială impun încălcarea dreptului la intimitate al
subiectului. Participanţilor li se pot pune întrebări intime, pot fi observaţi fără ca ei să ştie, li se
pot manipula trăirile, percepţiile ori comportamentele. E foarte dificil de stabilit în ce condiţii o
cercetare justifică încălcarea acestor drepturi. Uneori, este absolut necesar să se adreseze întrebări
intime, de pildă în studierea factorilor de risc în contactarea maladiei SIDA. Respectarea
normelor etice în această privinţă presupune asigurarea confidenţialităţii (numai cercetătorul ştie
ce spune ori face subiectul) şi a anonimatului (datele nu interesează ca provenind de la un subiect
ori altul, iar concluziile cercetărilor sunt raportate în termeni de medii ale unor grupuri).
c. Eludarea înşelării subiecţilor

Experimentele de laborator presupun manipularea cogniţiilor, sentimentelor şi
comportamentelor indivizilor pentru a studia efectele spontane, naturale şi non-reactive ale
variabilei independente. Întrucît subiecţii nu trebuie în nici un fel să cunoască ipotezele,
Cursul 4
cercetătorii le ascund adevăratul scop al experimentului. Un anumit grad de înşelare este adesea
indispensabil. Statisticile recente arată că 75% din studiile experimentale publicate au folosit
înşelarea. În ciuda faptului că aceasta pare o condiţie sine qua non a demersului experimental,
obiecţii împotriva ei au existat dintotdeauna. Milgram a fost acuzat nu numai că a produs un rău
moral subiecţilor, dar şi pentru faptul că i-a înşelat prin designul său experimental. Ca urmare a
protestelor venite din partea multor critici, unii psihologi sociali, ca Herbert Kelman, au propus
utilizarea jocului de rol în locul înşelării. Trebuie spus însă că deşi există experimente care au
exagerat în ceea ce priveşte înşelarea subiecţilor, în cele mai multe studii înşelarea este inofensivă
- de exemplu, subiecţilor li se poate prezenta un experiment asupra prejudecăţilor rasiale ca unul
asupra luării deciziei în grup. În plus, nimeni nu a pus în evidenţă efecte negative pe termen lung
ale înşelării experimentale, iar subiecţii înşişi nu sunt supăraţi ori furioşi, ci admiră înşelarea
ingenioasă şi o privesc ca fiind de neocolit.
d. Obţinerea consimţămîntului participanţilor

O obligaţie esenţială a cercetătorului este aceea de a informa subiecţii (cel puţin în mare)
asupra conţinutului experimentului şi de a obţine consimţămîntul lor pentru participare (eventual
în scris). Înţelegerea dintre subiect şi experimentator trebuie să prevadă că subiectul are dreptul să
părăsească experimentul oricînd doreşte.
e. Debriefing-ul
În limba engleză, verbul “to debrief” înseamnă “a asculta raportul cuiva”. În context
experimental, termenul “debriefing” se referă la obligaţia cercetătorului, odată experimentul
încheiat, de a explica subiecţilor planul experimentului, cadrul său teoretic şi aplicativ. Se
dezvăluie ipotezele şi se justifică inducerea în eroare. De asemenea, în cadrul fazei de debriefing
se caută să se anuleze orice efecte ale manipulărilor.
Cursul 5
APLICAREA PSIHOLOGIEI SOCIALE
1. Distincţia dintre psihologia socială fundamentală şi cea aplicată

Celebra definiţie a lui Allport, pe care am enunţat-o mai sus, se referă la aspectul
fundamental, de cercetare al disciplinei. Dar, pe lângă psihologia socială fundamentală,
există o psihologie socială aplicată. Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de
a înţelege maniera în care indivizii sunt influenţaţi de alţii. Pentru a obţine această
înţelegere, se fac cercetări empirice, iar rezultatele studiilor sunt integrate în teorii.
Teoriile şi principiile, ca şi cercetările ce stau la baza lor, sunt expuse în manualele de
psihologie socială. Trebuie spus că deşi cercetarea fundamentală se realizează cel mai
adesea în laboratoare, ea poate fi realizată şi în teren. Aşadar, dacă scopul este acela de a
înţelege, atunci cercetarea este fundamentală.
Dar ştiinţele nu-şi propun numai să înţeleagă, deci să explice lumea, ci să o şi
schimbe. Psihologia socială nu face excepţie. Cele două scopuri şi, corespondent, cele
două demersuri sunt diferite: una e să înţelegi ceva şi alta e să foloseşti în practică această
înţelegere. Psihologia socială aplicată încearcă să folosească teoriile şi principiile
disciplinei pentru a rezolva probleme din lumea reală. Cel mai adesea, aplicaţiile folosesc
cunoaşterea psiho-socială pentru a dezvolta intervenţii menite să amelioreze funcţionarea
instituţiilor.
Intervenţiile sunt proiectate pentru a influenţa în mod direct comportamentul
indivizilor. De pildă, ca răspuns la poluarea excesivă, s-au făcut mai multe încercări de a
folosi cunoştinţele de psihologie socială pentru a determina oamenii să controleze
evacuarea deşeurilor de orice fel. O formă mai puţin directă de aplicare este folosirea
informaţiei psiho-sociale de către cei ce iau decizii în diferitele domenii ale vieţii sociale.
De pildă, decizia Curţii Supreme a Statelor Unite din 1954 privind desegregarea şcolilor
s-a bazat în parte pe date din psihologia socială (Oskamp, 1984). În acord cu tradiţia
ştiinţifică a disciplinei, multe aplicaţii psiho-sociale sunt atent testate pe teren pentru a se
stabili gradul lor de eficienţă.
Distincţia dintre psihologia socială fundamentală şi cea aplicată nu este
întotdeauna foarte clară. Există multe cercetări asupra problemelor din lumea reală,
1
Cursul 5
destinate să consolideze cunoaşterea pe care o avem asupra acestor probleme, dar care nu
indică în mod necesar soluţii. De pildă, studiile asupra impactului imaginilor filmate
violente asupra agresivităţii copiilor. În măsura în care a înţelege o problemă poate fi
primul pas spre descoperirea soluţiilor, unii cercetători sunt înclinaţi să privească astfel
de studii ca aparţinând psihologiei sociale aplicate. Alţii, dimpotrivă, rezervă termenul de
aplicat numai rezolvării propriu-zise a problemelor sociale (Sadava, 1997).
Deşi faptul de a gândi activitatea psihologilor sociali ca fundamentală ori aplicată
ne ajută să stabilim cu precizie scopurile demersurilor ştiinţifice, această distincţie nu
trebuie dusă prea departe. Morton Deutsch a avertizat că focalizarea exclusivă asupra
unui aspect al psihologiei sociale şi ignorarea celuilalt sunt contraproductive.
Considerând un proiect în mod strict cercetare fundamentală putem rata implicaţiile lui
aplicative şi concentrându-ne numai asupra rezolvării problemelor din lumea reală putem
trece peste potenţialele contribuţii teoretice. Un studiu de laborator ce pare foarte depărtat
de lumea reală poate să pună în evidenţă un principiu de comportament cu ajutorul căruia
va fi rezolvată o problemă, iar o cercetare desfăşurată în vederea rezolvării unei probleme
poate să facă lumină asupra unei chestiuni teoretice.
2. Perspectiva istorică
În comparaţie cu istoria altor discipline ştiinţifice, istoria psihologiei sociale este
foarte scurtă. Primul experiment de psihologie socială a avut loc în 1897, dar mulţi
cercetători consideră că psihologia socială ştiinţifică începe odată cu Floyd Allport (ce-şi
publică lucrările între 1915 şi 1935, sau chiar cu Kurt Lewin (foarte activ în deceniile al
4-lea şi al 5-lea).
Lewin a promovat atât psihologia socială fundamenatlă, cât şi pe cea aplicată.
Cercetările lui au fost în egală măsură teoretice şi practice. Cea mai citată frază a lui este:
“Nu există nimic mai practic decât o bună teorie”. Menţinând un angajament ferm pentru
metoda ştiinţifică, el a insistat pentru iniţierea şi desfăşurarea de cercetări în vederea
ameliorării condiţiilor de viaţă.
Dat fiind că psihologia socială a manifestat la început o puternică înclinaţie către
aplicaţii, este suprinzător că după moartea lui Lewin în 1947 psihologii sociali au
abandonat treptat rezolvarea problemelor din lumea reală. Ei s-au concentrat aproape
2
Cursul 5
exclusiv asupra cercetării de laborator, dezvoltând şi testând teorii. Aşadar, după Lewin
psihologia socială fundamentală se dezvoltă vertiginos, iar cea aplicată rămâne în urmă.
Preocuparea aproape exclusivă pentru cercetarea fundamentală se explică prin necesitatea
de a câştiga credibilitate pentru tânăra disciplină. În timp ce aplicaţiile presupun muncă
de teren şi judecăţi de valoare, cercetarea fundamentală în laborator permite un control
foarte strict asupra variabilelor. În felul acesta, psihologii sociali au ignorat implicaţiile
sociale ale muncii lor.
La sfârşitul anilor ’60, în psihologia socială s-a declanşat o criză puternică. În
această perioadă s-a pus la îndoială însuşi statutul ştiinţific al disciplinei. Mulţi
cercetători se întrebau dacă înclinaţia pentru înşelarea ingenioasă a subiecţilor nu
descalifică psihologia socială, făcând din ea un joc mai curând decât o ştiinţă. Tot acum,
psihologii sociali s-au întrebat dacă fenomenele observate în mediul de laborator au vreo
relevanţă pentru lumea reală. La sfârşitul anilor ’70, chestiunea relevanţei sociale a
cercetărilor i-a făcut să iasă din laborator şi să realizeze tot mai multe cercetări în mediile
sociale reale. Iniţial, tendinţa către cercetarea de teren nu a fost, de fapt, o întoarcere la
aplicaţii, ci o modalitate de a testa teoriile din psihologia socială fundamentală în medii
sociale reale. Totuşi, succesul studiilor realizate în mediul social real şi ameliorarea
metodelor de cercetare în teren au pregătit dezvoltarea psihologiei sociale aplicate.
3. Modelul Ştiinţei Naturale (MŞN)

Apărând proprietatea psihologiei sociale experimentale de a fi generalizabilă,
Stuart Oskamp (1984) vede psihologia socială aplicată ca o formă de inginerie socială:
“Psihologia socială aplicată nu poate uzurpa rolul politicii, ci se subordonează în mod
inevitabil acesteia în termeni de obiective fezabile. Această subordonare presupune, e de
la sine înţeles, ca scopurile politice şi sociale să fie explicite şi acceptabile. Funcţia
acestui domeniu este să optimizeze instituţiile şi practicile sociale folosind teoriile psiho-
sociale” (Turner, 1984, p. 31). Cu alte cuvinte, psihologia socială ia obiectivele sociale şi
politice ca date, deci le acceptă fără să se pronunţe în vreun fel asupra lor şi, în virtutea
expertizei de care dispun, psihologii sociali critică practicile prin care instituţiile şi
reprezentanţii lor în societate încearcă să implementeze aceste obiective. În esenţă,
psihologii sociali sunt consultanţi tehnici.
3
Cursul 5
Aşadar, modelul ştiinţei naturale afirmă că practicile prin care scopurile
instituţionale sunt transpuse în practică, şi nu scopurile însele, pot fi contestate de
psihologii sociali ca fiind ineficiente sau inadecvate. Modificările propuse de psihologii
sociali pot fi acceptate sau nu. Canter (1982), de pildă, a subliniat rolul de consultant
tehnic al psihologului social pe lângă arhitecţi.
În modelul ştiinţei naturale, psihologia socială aplicată este net diferită de cea
fundamentală. MŞN este un model la care aderă mulţi psihologi sociali contemporani şi
care se află la baza multor cercetări contemporane îndreptate către soluţionarea unor
proleme sociale specifice. În astfel de cercetări, un obiectiv (de pildă, a face propaganda
anti-tabac mai eficientă) este urmărit cerându-se psihologilor sociali să sugereze strategii
adecvate (de pildă, să colaboreze la turnarea filmelor publicitare implicând teoriile din
domeniul schimbării de atitudine). În acest caz, psihologul social acţionează ca un
consultant al grupurilor, organizaţiilor şi instituţiilor. Un astfel de rol are şi aspecte
negative: de pildă, psihologul social aplicat trebuie în mod frecvent să accepte definiţii
eronate ale problemelor.
Raven şi Haley (1982) au fost solicitaţi să rezolve problema infecţiilor pe care
pacienţii le contractează în spitale (aşa numitele infecţii nosocomice, de la cuvântul
grecesc nosokomas, ce are sensul de spital), o problemă deosebit de gravă: în 1981, în
Statele Unite, se estimase că 1,6 milioane de persoane dobândiseră astfel de infecţii, din
care 15000 muriseră. Sarcina celor doi psihologi sociali era de a întări eficienţa ofiţerilor
de control al infecţiilor, personal nou introdus în spitale ce se ocupa cu implementarea
neabătută a regulilor de igienă. Problema prezentată lui Raven şi Haley era una de
obedienţă: cum pot ofiţerii însărcinaţi cu controlul infecţiilor să determine surorile
medicale, infirmierii şi medicii să se supună strict regulilor formale. Cei doi au descoperit
însă foarte repede că în spitale relaţiile ierarhice nu erau stabilite adecvat: surorile
medicale nu erau dispuse să dea curs oricăror comenzi ale medicilor. În aceste condiţii
Raven şi Haley au redefinit problema, hotarând că trebuie acţionat asupra relaţiilor de rol
în general şi nu asupra calităţilor persuasive ale ofiţerilor de control al infecţiilor. Soluţia
la problema infecţiilor dobândite în spitale era, de fapt, schimbarea structurii relaţiilor de
rol.
4
Cursul 5
Aşadar, MŞN nu permite psihologiei sociale să contribuie la analiza problemelor
sociale. Psihologii sociali au dreptul să aprecieze critic performanţa instituţiilor – ca cele
din domeniul sănătăţii şi justiţiei – şi să stabilească problemele asupra cărora merită să se
concentreze. În plus, prin faptul că nu caută în mod activ probleme ce trebuie rezolvate şi
care ar putea să le ghideze interesele teoretice, psihologii sociali nu ajung să consolideze
capacitatea societăţii de a face faţă schimbării.
4. Modelul Ştiinţei Sociale (MŞS)

Există, de fapt, tot mai mulţi psihologi sociali care atribuie aplicaţiilor un rol mai
important atât în dezvoltarea teoriei din psihologia socială cât şi în aportul psihologiei
sociale la teoria şi cercetarea din alte discipline sociale. Cei ce adoptă modelul ştiinţei
sociale argumentează că psihologia socială oferă o perspectivă indispensabilă pentru
înţelegerea societăţii şi a instituţiilor sale. Rolul psihologiei sociale aplicate nu este, de
aceea, limitat la a da sfaturi pentru ca alţii, politicieni, manageri, medici, etc să-şi
îndeplinească sarcinile profesionale cu mai multă eficienţă. Mai curând, psihologului
social i se cere să lucreze în colaborare cu cercetătorii din alte ştiinţe sociale pentru a
asigura o înţelegere complexă asupra funcţionării instituţiilor sociale. Nu putem, de pildă,
aprecia semnificaţia statisticilor criminalităţii fără a cunoaşte percepţiile actorilor
implicaţi – agresori şi victime.
În MŞS, psihologia socială apare ca o disciplină ce reacţionează imediat la
problemele sociale, dezvoltând teorii capabile să pună în evidenţă dimensiuni inedite ale
problemelor sociale în cauză. Aceasta a fost motivaţia ce a stat la baza multora din
descoperirile importante ale disciplinei, ca ostilitatea intergrupuri sau complezenţa la
ordinele autorităţii.
5
Cursul 6
PSIHOLOGIE SOCIALĂ APLICATĂ ŞI METODOLOGIE
1. Elemente de metodologie a aplicaţiilor

În anii ’50 şi ’60, psihologii sociali au perfecţionat metodele de cercetare în vederea
dezvoltării ştiinţei fundamentale. Într-un studiu experimental tipic, subiecţii, de obicei studenţi,
vin la laborator şi sunt repartizaţi la întâmplare în diferitele condiţii experimentale. Fără să
dezvăluie adevăratul scop al studiului, experimentatorul manipulează o variabilă independentă
(de pildă, frustrare şi non-frustrare) şi măsoară o variabilă dependentă (de pildă, agresivitatea) în
timp ce controlează variabilele parazite (de exemplu, temperatura camerei). Scopul acestei
proceduri este de a izola influenţa variabilei independente (în măsura în care această influenţă
există) asupra variabilei dependente. Într-un experiment bine controlat, un efect sistematic (de
pildă, subiecţii din condiţia “frustrare” se comportă mai agresiv decât cei din condiţia non-
frustrare) poate fi atribuit influenţei cauzale a variabilei independente. Explicaţiile alternative
pentru acest efect nu pot fi susţinute. Repartizarea randomizată a subiecţilor pe condiţii
descalifică explicaţiile bazate pe caracteristicile personale ale subiecţilor (de pildă, dacă nu s-ar
face repartizarea la întâmplare, s-ar putea spune că subiecţii din condiţia “frustrare” sunt mai
înclinaţi spre acte violente din naştere). Controlul asupra variabilelor externe face improbabilă
producerea efectului de către un alt factor (de pildă, temperatura camerei). Avându-se în vedere
că subiecţii ignoră adevăratul scop al studiului, nu se poate afirma că efectul observat ar putea fi
doar rezultatul reacţiei subiecţilor la ipoteză (motivaţia de a ajuta experimentatorul să-şi confirme
ipoteza). Experimentul de laborator desfăşurat cu înşelarea subiecţilor reprezintă un instrument
valoros pentru descoperirea principiilor comportamentului (vezi, pentru metodologia psihologiei
sociale, Chelcea, 2001; Curelaru, 2003).
În general, controlul experimental devine mult mai dificil în aprecierea eficienţei
aplicaţiilor psiho-sociale. Dacă participanţii la o cercetare de laborator sunt uşor de repartizat în
grupurile experimentale, operaţiile de repartizare în condiţii experimentale şi de manipulare devin
mult mai dificile în mediul social real. O altă problemă este că intervenţiile şi cercetările aplicate
se desfăşoară în condiţii reale, unde evenimentele apar spontan, încât cercetătorilor le vine foarte
greu să controleze variabilele ce pot influenţa variabila dependentă. În sfârşit, dacă în cercetarea
fundamentală variabila independentă e simplă şi, de aceea, conduce la concluzii clare asupra
Cursul 6
efectului, în cercetarea aplicată variabila independentă este adesea foarte complexă. Pentru acest
motiv, e greu de spus care parte sau părţi ale ei sunt suficiente pentru a produce efectul.
Date fiind deficienţele ce apar în controlul experimental când se trece de la cercetarea
fundamentală la cea aplicată, putem înţelege ezitările psihologilor sociali de a se implica în
demersuri de psihologie socială aplicată. Totuşi, există şi motive de a avea încredere în
rezultatele unei cercetări aplicate. În primul rând, ea are o valoare socială deosebită. În afara
cazurilor când variabilele parazite necontrolate se schimbă în mod sistematic odată cu variabila
independentă, ele reduc probabilitatea de a demonstra că o variabilă independntă are un efect
cauzal asupra variabilei dependente. De aceea, a demonstra eficienţa unei intervenţii într-un
context necontrolat din lumea reală poate să confirme puterea variabilei independente. În plus,
tehnicile cvasi-experimentale, ce permit concluzii cauzale, pot fi folosite în demersurile de teren
când nu se poate asigura controlul experimental (Chelcea, 2001).
2. Evaluarea programelor
Evaluarea programelor este o ştiinţă independentă, ce face parte din grupul ştiinţelor
sociale, ca şi sociologia sau antropologia, de pildă. Ea a apărut în anii ’60, în Statele Unite, ca
urmare a înmulţirii programelor sociale în domeniile calităţii vieţii, sănătăţii, educaţiei, locuinţei
etc. Evaluarea programelor îngăduia agenţiilor finanţatoare, cele mai multe guvernamentale, să
verifice eficienţa alocării fondurilor, iar managerilor de programe le îngăduia să dovedească
faptul că programele lor îşi atinseseră scopurile la costuri rezonabile.
Programul poate fi definit ca “un set de activităţi ce au ca principal obiectiv producerea
unei schimbări la cei ce vor beneficia de program sau în mediul acestora” (Pancer, 1997, p. 49).
Caracteristica principală a unui program o reprezintă, prin urmare, schimbarea socială.
În funcţie de schimbările pe care şi le propun, programele sunt extrem de diverse. Unele
ţintesc să rezolve probleme legate de criminalitate, accidente rutiere, asistenţa socială a vârstei a
III-a, corupţie, evaziune fiscală, alcoolism, relaţii tensionate între grupurile etnice ori rasiale,
fumat, consum de droguri, violenţa în şcoală etc. Altele vizează să consolideze satsifacţia muncii,
bunăstarea, fericirea, stima de sine etc. Cei ce realizează evaluarea programelor privesc astfel de
schimbări ca rezultate ale programelor.
Cursul 6
Iată o definiţie a evaluării programelor: “Aplicarea unei game largi de metode de
cercetare socială pentru a aprecia nevoia de programe sociale, modul în care astfel de programe
sunt proiectate şi implementate şi eficienţa lor în a produce schimbările dorite la un cost
rezonabil” (Pancer, 1994, p. 49).
Fiecărui stadiu de dezvoltare a unui program îi corespnde un tip de evaluare. În primul
stadiu se face o evaluare a nevoilor comunităţii (potenţialilor beneficiari). În stadiul de proiectare
a programului, se poate face o evaluare a adecvării (se urmăreşte, în acest caz, ca scopurile
programului să fie clare, specifice şi măsurabile, ca activităţile să fie coerente şi bine articulate şi
ca argumentarea legăturii cazale dintre activităţi şi scopuri să fie solidă). În stadiul de
implementare se poate realiza o evaluare a procesului (dacă odată pus în aplicare programul
operează aşa cum a fost planificat). În sfârşit, în etapa finală, aceea în care programul produce
rezultate, se fac două tipuri de evaluări: o evaluare a rezultatelor propriu-zise (are programul
efectele scontate?) şi o evaluare cost-beneficiu (rezultatele au fost produse la costurile
planificate?).
Cele mai importante evaluări sunt cele ce privesc nevoile comunităţii şi rezultatele. Pentru
a realiza ultimul tip de evaluare se foloseşte, de multe ori, cavsi-experimentul.
3. Cvasi-experimentul
În multe contexte de teren, mai cu seamă când facem evaluarea unor programe de
intervenţie, nu avem posibilitatea de a repartiza participanţii la întâmplare în grupuri. Vom
utiliza, de aceea, un cvasi-experiment, care însă poate avea o validitate internă îndoielnică. Cvasi-
experimentele au variabile independente şi variabile dependente, dar nu folosesc repartizarea
randomizată a participanţilor pe niveluri ale variabilei independente (pe grupuri experimentale).
În cadrul cvasi-experimentului, se compară grupuri non-echivalente şi acestea pot să difere între
ele nu numai prin expunerea la valori diferite ale variabilei independente, dar şi prin alte
variabile.
De pildă, un cercetător din domeniul ştiinţelor educaţiei îşi propune să determine dacă
recapitularea la finalul fiecărui curs ameliorează performanţa studenţilor. Ştim că în modelul
clasic al experimentului, trebuie să folosim cel puţin două niveluri ale variabilei independente –
de exemplu, cu recapitulare şi fără recapitulare. Din păcate, cercetătorul nu poate repartiza
Cursul 6
studenţii la întâmplare şi va profita de o repartizare deja existentă – de pildă, va compara o grupă
de psihologie din anul III cu o grupă de sociologie din anul III. Evident, între membrii celor două
grupuri există diferenţe: se pot găsi dimensiuni care să afecteze performanţa independent de
tratamentul experimental.
a. Planul cu un singur grup şi cu post-test. Constă în expunerea unui grup la o valoare a
variabilei independente şi apoi măsurarea variabilei dependente.
De exemplu, să presupunem că un canal de televiziune difuzează o emisiune despre
Holocaust şi că suntem interesaţi în impactul acesteia asupra populaţiei. Considerăm că difuzarea
emisiunii a fost tratamentul experimental şi încercăm să măsurăm impactul variabilei
independente: trimitem chestionare unui eşantion de subiecţi. Constatăm, astfel, că 76% ştiu ce s-
a întâmplat în timpul regimului hiterist. Dar ne putem pune întrebarea dacă emisiunea a
amplificat sau a diminuat conştiinţa populaţiei asupra Holocaustului. Dacă nu avem un pretest
sau un alt grup neexpus la emisiune, e greu de răspuns. Într-un fel, acest plan se apropie de
studiul de caz.
b. Planul cu pretest şi cu grupuri non-echivalente. Prin non-echivalent, înţelegem faptul că
al doilea grup a fost ales printr-un mecanism de selecţie diferit în raport cu grupul expus la
tratament.
În exemplul cu Holocaustul, descoperim că în mediul rural nu s-a difuzat emisiunea.
Selectăm un grup de subiecţi din mediul rural şi îi comparăm cu grupul expus la tratament.
În acest plan, orice diferenţă dintre grupuri se poate datora tratamentului, dar şi
diferenţelor de selecţie între grupuri. Cu cât grupurile sunt mai echivalente, cu atât concluzia este
mai validă.
c. Planul cu un grup, cu pretest şi posttest. Acest plan este extrem de răspândit în studiile
aplicate de teren. El reprezintă un progres în raport cu planurile anterioare. Aceeaşi participanţi
sunt selectaţi pentru ambele observaţii. Totuşi, apar şi aici factori perturbatori.
În exemplul cu Holocaustul, dacă trimitem chestionare înainte de difuzarea emisiunii, ele
vor influenţa subiecţii. Posttestul ar putea măsura efectul pretestului. Dacă decidem să facem
pretestul cu mult timp înainte (de exemplu, cu un an), apar alte probleme. S-ar putea produce, în
acest răstimp, evenimente parazite care să influenţeze atitudinile populaţiei faţă de Holocaust –
prinderea şi judecarea unui criminal de război sau difuzarea de către alt canal a unor emisiuni
asemănătoare.
Cursul 6
d. Planul cu un grup de control non-echivalent, cu pretest şi posttest. Grupul de control nu
este echivalent şi nu este expus tratamentului. Ambelor grupuri li se aplică pre- şi post-testări.
Acest plan este extrem de răspândit în studiile de teren din ştiinţele sociale, căci permite
anihilarea unora din factorii ce ameninţă validitatea internă.
Dacă există scoruri apropiate la pretest, înseamnă că grupurile sunt relativ apropiate. Dacă
pretestul şi posttestul grupului de control sunt echivalente, atunci este posibil să nu fi intervenit
maturizarea şi evenimentele parazite. Efectele testării sunt şi ele anihilate, căci ambele grupuri
primesc aceleaşi testări.
e. Planul cu observaţii multiple înainte şi după tratament este reprezentativ pentru a doua
clasă de planuri cvasi-experimentale. În acest caz, un singur grup este observat de mai multe ori
înainte de aplicarea tratamentului experimental şi de mai multe ori după.
Un astfel de plan surprinde schimbarea permanentă, în măsura în care aceasta există. De
pildă, dacă dorim să introducem o nouă grilă de salarizare şi imediat după introducerea ei
observăm o creştere cu 10 % care se menţine, putem avea încredere că această creştere se
datorează noii grile. Desigur, există posibilitatea ca un eveniment parazit să fi coincis cu
intervenţia noastră (introducerea grilei) şi el să producă acest efect. Nu avem, trebuie să admitem,
un control deplin. În acest plan, relaţia subiecţilor nu introduce distorsiuni, căci avem de-a face
cu acelaşi grup.
O variantă care întăreşte considerabil validitatea internă a acestui plan este introducerea
unui grup de control – un al doilea grup, non-echivalent, este măsurat la aceleaşi intervale, dar nu
i se aplică nici un tratament. Grupul de control ne ajută să detectăm efectele evenimentelor
parazite.
Discuţia asupra cvasi-experimentului este oarecum descurajatoare – atunci când facem
cercetări de teren sau când explorăm rezultatele unor aplicaţii, apar probleme ce par
insurmontabile. Nici unul din planurile prezentate nu elimină total factorii paraziţi. Totuşi, cvasi-
experimentele sunt instrumente indispensabile pentru psihologii interesaţi în chestiunile aplicate,
evaluarea clinică, evaluarea programelor educaţionale sau a altor programe de intervenţie în
social.
Cursul 6
4. Etica aplicaţiilor
Cercetarea fundamentală din psihologia socială a fost criticată pentru folosirea tehnicilor
de înşelare a subiecţilor. Unii critici sunt de părere că subiecţii ar trebui informaţi complet asupra
scopului şi procedurilor experimentului înainte de a-şi da consimţământul pentru participare. Fără
acest consimţământ în cunoştinţă de cauză, subiectul este implicat într-o situaţie pe care el ar fi
ocolit-o. Evident, faptul de a oferi informaţii complete la începutul experimentului are implicaţii
drastice asupra rezultatelor – subiecţii nu vor mai reacţiona spontan la manipulările
experimentatorului.
Consecinţele aplicaţiilor psihologiei sociale pot fi foarte însemnate şi de aceea
preocupările etice în acest domeniu sunt cel puţin la fel de importante ca şi în psihologia socială
fundamentală. Dacă în cercetările de psihologie socială fundamentală se induc schimbări de
scurtă durată în comportamentul indivizilor (manipulările nu sunt decât schimbări
comportamentale induse de experimentator), scopul principal al aplicaţiilor este acela de a
produce schimbări permanente. De pildă, ar fi inutil să determinăm un subiect să se lase de fumat
o zi – scopul unui asemenea demers este de obicei mult mai ambiţios. Există critici ai psihologiei
sociale aplicate care privesc aceste influenţe pe termen lung ca manipulări nejustificate şi
incorecte ale comportamentului indivizilor. E dificil şi uneori periculos de stabilit ce anume e
bine pentru alţii. Totuşi, a abandona aplicaţiile ar constitui probabil un rău şi mai mare: ar
însemna să renunţăm să-i ajutăm pe oameni în condiţiile în care avem toate mijloacele să o
facem. Pentru a se evita reproşurile de încălcare a eticii, e nevoie ca orice demers de aplicare să
fie evaluat mai înainte de a demara de o comisie de experţi.
Cursul 7
EXPERIMENTUL DE TEREN
ŞI EXPERIMENTUL DE LABORATOR
1. Preferinţele metodologice ale psihologilor sociali

Experimentul de laborator este metoda principală a psihologiei sociale. El este folosit şi în
alte ştiinţe sociale (de exemplu, în sociologie, în comportamentul organizaţional, în
comportamentul consumatorului), dar nu într-o asemenea măsură ca în psihologia socială.
Psihologia socială a fost identificată cu experimentul şi, am spune, pe bună dreptate. De exemplu,
83% din articolele publicate în 1972 în JPSP au fost experimentale. Experimentul este considerat
“cea mai puternică tehnică folosită în vederea demonstraţiei relaţiilor cauzale între variabile” şi
“modalitatea preferată în ştiinţă de a observa natura”.
Totuşi, experimentul de laborator a fost criticat, în special în perioada crizei din
psihologia socială (1965-1975). În deceniul al 7-lea au existat voci care au pledat pentru
întoarcerea la tradiţia lewiniană - studiul grupurilor naturale. Şi astăzi există psihologi sociali care
propun experimentul de teren sau, în general, cercetarea de teren, în locul experimentului de
laborator. Deşi există şi în alte ştiinţe sociale (psihologia organizaţională, management,
administrarea personalului, marketing), această dispută a luat cele mai mari proporţii în
psihologia socială.
2. Experimentul de laborator
Experimentul de laborator este înainte de toate un experiment care se desfăşoară în
laborator. Trebuie reţinut că experimentul este o strategie de cercetare, iar laboratorul un loc de
cercetare. Experimentele de psihologie socială se pot desfăşura în laborator, dar şi în alte locuri:
în organizţii, în baruri, în dormitoare, în parcuri, etc.
Experimentul presupune manipularea condiţiilor şi controlul surselor de variaţie.
Manipularea se referă la capacitatea experimentatorului de a cauza evenimente în cadrul
experimentului. Manipularea experimentală se realizează fie prin instrucţiuni (communicate
subiecţilor în scris sau oral), fie prin provocarea unor evenimente (făcând ca subiecţilor să li se
întâmple ceva). Pentru ca experimentatorul să poată interpreta cu precizie efectul manipulării
Cursul 7
sale, el trebuie să exercite control asupra surselor parazite de variaţie – adică, asupra oricăror
aspecte ale contextului experimental sau ale populaţiei ce pot influenţa variabila dependentă.
O sursă importantă de variaţie necontrolată poate fi repartizarea subiecţilor pe condiţii.
Experimentul de laborator prezintă marele avantaj de a anihila diferenţele introduse de subiecţi.
În general, diferenţele preexistente între grupuri sunt controlate prin procedura randomizării –
repartizarea subiecţilor pe condiţii în aşa fel încât toţi au aceleaşi şanse de a fi repartizaţi în
oricare din grupurile experimentale. Această procedură, deşi se pratică şi în cercetarea de teren,
este mult mai facil de realizat în laborator.
Pot fi distinse două tipuri de experimente de laborator:
1. Experimentul de impact. Experimentatorul creează condiţii ce afectează subiectul, iar
efectele sunt măsurate. Experimentul lui Aronson şi Mills (1959) asupra disonanţei cognitive, cu
studentele iniţiate sever ori non-sever, poate fi citat ca exemplu. Experimentul de impact este
tipic pentru cercetarea de psihologie socială în laborator. El are următoarele caracteristici:
a. se folosesc studenţi drept subiecţi; ei se oferă voluntari pentru o oră sau două de
cercetare psihologică;
b. se folosec două sau trei variabile independente;
c. se folosesc două sau trei variabile dependente, măsurate o dată sau de două ori în cursul
experimentului.
2. Experimentul-judecată. Într-un astfel de experiment, subiectului i se cere să
recunoască, să-şi amintească, să clarifice sau să evalueze materiale-stimul prezentate de către
experimentator. Subiectul joacă, aşadar, rolul unui observator, căruia îi sunt măsurate judecăţile.
De exemplu, în unele experimente asupra deciziei în juriile din procesele americane, subiecţii
citesc despre un caz, su urmăresc un film ce prezintă cazul şi li se cere apoi să aprecieze vinovăţia
sau nevinovăţia inculpatului sau asprimea sentinţei pronunţate de judecător. De asemenea,
experimentul-judecată se foloseşte pe scară largă în cogniţia socială.
Deşi experimentele de psihologie socială diferă mult prin conţinutul şi procedurile lor, se
pot distinge patru stadii prezente în toate experimentele de laborator:
1. pregătirea laboratorului şi a experimentului. Întocmirea planului de experiment,
pregătirea scenariului de acoperire, etc.
2. introducerea variabilelor independente;
3. măsurarea variabilelor dependente;
Cursul 7
4. procedurile post-experimentale (debriefingul, etc.)
3. Cercetarea de teren
Multe din criticile adresate experimentului de laborator s-au referit mai curând la faptul că
se desfăşoară în laborator decât la metoda experimentală. De aceea, metodele non-experimentale
de teren (interviul, chestionarul, observaţia), ca şi experimentul de teren, au fost propuse ca
alternative la experimentul de laborator. În orice caz, tendinţa de a folosi terenul în locul
laboratorului a crescut în acest deceniu în comparaţie cu deceniul precedent.
Caracteristicile cercetării de teren
1. În teren, variabilele independente pot avea o intensitate mai mare decât în laborator;
2. În teren se poate profita de existenţa unor variable care nu pot fi transpuse în laborator
(din motive etice, etc.). De pildă, stressul pe care-l provoacă muncitorilor ameninţarea
concedierii.
3. Experimentele de laborator sunt realizate într-o perioadă scurtă şi de aceea frecvenţa şi
durata variabilelor sunt limitate. Aceste limitări există mai puţin în teren.
4. În studiile de teren se păstraeză intacte constrângerile timpului natural, se respectă
structura temporală a evenimentelor.
5. De asemenea, în studiile de teren se studiază unităţile naturale de comportament,
patternurile regulate de comportament ce apar în medii specifice (unităţi eco-comportamentale).
În general, în studiile de teren, subiecţii fac ceea ce ar fi făcut şi dacă cercetarea n-ar fi avut loc.
În experimentul de laborator se renunţă la toate acestea de dragul controlului experimental.
4. Distincţia dintre experimentul de teren şi experimentul de laborator

Deşi experimentul de teren este invocat de multe ori ca alternativă la experimentul de
laborator, în practica actuală de cercetare ele sunt destul de greu de distins. Pentru a ilustra
ambiguitatea acestei distincţii, vom invoca mai multe variante ale unui experiment tipic asupra
intervenţiei trecătorului situate pe un continuum:
Cursul 7
1. Un tânăr se plimbă pe o stradă din New York. La un moment dat, o femeie frumoasă,
ce vine din sens opus, scapă un teanc de hârtii, împiedicându-se uşor. Un psiholog social, postat
într-o maşină, urmăreşte dacă tânărul o ajută pe femeie, cât timp rămâne de vorbă cu ea, etc.
2. Aceeaşi scenă se petrece pe o alee, în campusul universitar.
3. Aceeaşi scenă se petrece după ce tânărul a intrat într-o clădire a universităţii, unde ştie
că va participa la un experiment.
4. Aceeaşi scenă, dar de data aceasta se petrece în timp ce tânărul aşteaptă în antecamera
laboratorului începerea experimentului pentru care credea că a venit.
5. Aceeaşi scenă, dar după ce tânărul a participat la un experiment psihologic asupra
percepţiei.
6. În sfârşit, tânărul se află în laboratorul de psihologie socială al universităţii şi
experimentatorul îi cere să-şi imagineze că se plimbă pe o stradă în New York şi că întâlneşte o
femeie, etc. Tânărului nostru i se cere să indice cum se va comporta.
Primele două exemple pot fi considerate experimente de teren, iar ultimul un experiment
de laborator (în genul joc de rol). Cât priveşte experimentele 3-5, asocierea lor în diferite grade
cu mediul de laborator face ca statutul lor să fie neclar. Mulţi psihologi sociali afirmă, în
consecinţă, că distincţia dintre experimentul de teren şi experimentul de laborator este ambiguă şi
inutilă.
Totuşi, se consideră că cele două metode sunt diferite din trei puncte de vedere:
1. Conştiinţa subiecţilor că are loc un experiment – în experimentul de laborator subiecţii
sunt mai conştienţi de aceasta decât în experimentul de teren.
2. Posibilitatea repartizării la întâmplare – în laborator repartizarea randomizată a
subiecţilor este mai facilă.
3. Manipularea variabilelor independente în laborator este mai precisă. În teren
experimentatorul are mai puţin control asupra variabilelor parazite.
În general, se enumeră următoarele deficienţe ale experimentului de teren:
1. dificultatea de a repartiza subicţii pe condiţii;
2. refuzul posibil al subiecţilor de a participa în condiţiile ce presupun tratament
experimental;
3. eterogenitatea în implementarea tratamentului experimental;
Cursul 7
4. contaminarea tratamentelor rezultată din comunicare şi comparaţii sociale între
subiecţi;
5. problemele etice ale măsurării fără ştirea subiecţilor.
5. Validitatea externă a experimentului de laborator

Experimentului de laborator i s-a reproşat adesea lipsa validităţii externe. Aceasta se
referă la gradul în care efectele demonstrate într-un studiu pot fi generalizate la alte populaţii,
medii sociale, precum şi la alte variable de tratament şi alte variabile de măsurat. Contoverse
aprinse s-au purtat în jurul a două aspecte ale v.e.: artificialitatea mediului de laborator şi
reprezentativitatea populaţiilor folosite.
Artificialitatea. Reproşurile ce privesc artificialitatea experimentului de laborator se
referă la incapacitatea experimentatorului de a crea condiţii de laborator care să imite perfect
condiţiile din realitate. Un critic acerb al experimentului de laborator afirma că diferenţele imense
dintre situaţiile studiate în laborator şi situaţiile sociale din afara laboratorului fac imposibil
transferul descoperirilor de laborator în situaţii din viaţa reală.
Pincipalele obiecţii ale acestor critici s-au referit la:
1. Artificialitatea condiţiilor de tratament (artificialitatea variabilelor independente, mai
ales atunci când se manipulează niveluri extreme).
2. Situaţiile reale sunt cu mult mai complexe decât situaţiile din laborator;
3. Mediul de laborator nu este natural, ca atare experimentele nu pot conduce decât la
concluzii greşite.
Astfel de obiecţii au la bază ideea că mediul de laborator trebuie să fie o oglindă fidelă a
mediului social real pentru ca rezultatele din laborator să poată fi extrapolate.
Mulţi psihoplogi sociali experimentalişti preocupaţi de chestiunile epistemologice se
apără susţinând că atunci când este vorba de cercetarea teoretică, de testarea teoriilor,
artificialitatea este o calitate a experimentului de laborator, şi nu un defect. Cu cât un mediu este
mai artificial, în sensul că el conţine toţi factorii care interesează cercetătorul şi numai pe aceştia,
cu atât mai precis va fi testată ipoteza. De aceea, a arăta că mediul de laborator este nenatural nu
are relevanţă.
Cursul 7
Un cunoscut psiholog social, Arie Kruglanski, a susţinut întotdeauna că scopul cercetării
nu este de a crea şi de a măsura efectele din lumea externă în laborator, ci de crea în laborator o
situaţie ce captează esenţa variabilelor teoretice.
Un alt apărător al experimentului de laborator, John Carlsmith, a propus dintincţia între
realismul experimental (efectele tratamentului asupra subiecţilor) şi realismul mundan (gradul în
care procedurile experimentale se aseamănă cu elementele din lumea reală). Pentru a testa o
teorie, este important ca experimentul să operaţionalizeze variabilele ce prezintă interes teoretic
(deci, să aibă realism experimental), indiferent dacă aceste variabile dublează sau nu
caracteristicile unor medii non-experimentale (indiferent, deci, dacă studiul are realism mundan).
Această cale de argumentare nu contestă faptul că este importnt ca între laborator şi
lumea reală să existe asemănări, dar susţine că nu este necesar să existe o similaritate cu privire la
toate dimensiunile. Din acest punct de vedere, s-a arătat, de exemplu, că este de ajuns ca în
laborator să se reproducă cinci trăsături ale mediului organizaţional pentru a se capta esenţa
feomenelor organizaţionale şi pentru a extrapola în mod legitim concluziile experimentelor: 1.
mărimea grupului de muncă; 2. durata contactelor interpersonale; 3. ambiguitatea feed-back-ului
în privinţa performanţei; 4. valorizarea de către individ a performanţei; 5. gradul de
interdependenţă în sarcină. Este necesar să introducem numai câteva variabile cheie pentru a
creşte corespondenţa dintre mediul organizaţional şi laboratorul în care acesta este studiat.
Reprezentativitatea. Foarte adesea, experimentului de laborator i se reproşează folosirea
aproape exclusivă a studenţilor din anul I de psihologie ca subiecţi. S-a spus că psihologia
socială este, de fapt, psihologia socială a studenţilor din anul I de psihologie.
Numeroşi critici şi-au exprimat convingerea că validitatea externă ar creşte dacă
experimentatorii ar folosi subiecţi din populaţia la care urmează să se generalizeze efectele.
Aceeaşi critici au pledat, de aceea, pentru experimentul de teren. Totuşi, s-a demonstrat că şi
experimentele de teren se bazează, în marea lor majoritate, pe eşantioane biasate - de exemplu în
domeniul comportamentului organizaţional, s-au folosit ca participanţi în experimentele de teren
mai ales bărbaţi cu studii universitare, de formţie tehnică sau economică.
De fapt, problema fundamentală în această privinţă este aceea a eşantionului
reprezentativ: asigură acesta posiilitatea generalizării? S-a arătat, în mai multe studii, că orice
populaţie este atipică, nu numai studenţii de la psihologie. Faptul că există diferenţe între
grupurile de subiecţi cu privire la un fenomen, înseamnă că efectul demonstrat este valid pentru
Cursul 7
populaţia respectivă, chiar dacă se demonstrează numai o interacţiune între fenomenul în cauză şi
caracteristicile populaţiei folosite.
Unii psihologi sociali au susţinut că designurile experimentale ar trebui să cuprindă toţi
factorii care ţin de diferitele populaţii. Numai aşa s-ar putea asigura validitatea externă. Dar acest
lucru este, fireşte, imposibil.
Credem că merită reţinută poziţia lui Calder (1971), care argumentează că factorii ce ţin
de background trebuie luaţi în calcul numai când este vorba de intervenţii practice. Ei nu trebuie
incluşi în experimentele efectuate pentru a testa teorii – în acestea sunt prezente numai variabilele
care prezintă interes teoretic.
În concluzie, studiile de orientare teoretică trebuie să se îngrijească mai mult de
validitatea internă (deci de acurateţea operaţionalizărilor) decât de cea externă. Validitatea
externă nu este neapărat necesară pentru testarea unei teorii şi poate fi sacrificată în profitul
validităţii interne.
Cursul 8
FACILITAREA SOCIALĂ
1. Cercetările anterioare anului 1940

Faptul primordial al ştiinţei psihosociologice este evoluţia individului în mijlocul
semenilor. În forma sa incipientă, ca şi în formele cele mai evoluate, socialul înseamnă con-
vieţuire. Este individul afectat de simpla prezenţă a celorlalţi? Constituie co-prezenţa pură o
situaţie de influenţă socială? La începutul veacului al XX-lea tînăra disciplină a psihologiei
sociale făcea din această întrebare obiectul primelor sale experimente.
Într-un articol din 1898, intitulat “Factori dinamogenetici în competiţie şi în imprimarea
ritmului”, psihologul american Norman Triplett a remarcat timpii superiori ai cicliştilor
evoluînd în compania altora, în comparaţie cu timpii obţinuţi în situaţia de cursă solitară. El a
imaginat apoi un context pe care l-a vrut modelul curselor de biciclete, cerînd unor copii să
acţioneze mulinete, “cît de repede sunt în stare”, singuri sau avînd alături pe alţii care făceau
acelaşi lucru. Cercetătorul a constatat o performanţă superioară în al doilea caz, conchizînd
asupra influenţei benefice pe care prezenţa altora ce execută o sarcină identică o are asupra
individului.
În anii ‘20 Floyd Allport, autorul primului manual de psihologie socială ce-şi întemeia
sintezele pe studii experimentale, a dat un nume acestui fenomen - facilitarea socială,
semnalîndu-i prezenţa şi în lumea animală. În principiu, facilitarea socailă se referă la
ameliorarea performanţei subiectului atunci când ceilalţi sunt de faţă în raport cu situaţia în
care subiectul se află singur. Acelaşi psiholog a distins între efectele publicului (ceilalţi asistă
pasivi la evoluţia subiectului) şi efectele co-acţiunii (ceilalţi prezenţi fac acelaşi lucru ca şi
subiectul).
În perioada dintre cele două războaie mondiale cercetările s-au înmulţit, făcînd apel atît
la subiecţi umani, cît şi la subiecţi recrutaţi din diferite specii animale. Totuşi, pe lîngă efectele
propriu-zise de facilitare socială, s-a constatat curînd că există situaţii în care prezenţa altora se
soldează cu efecte negative asupra performanţei. Lipsa unei explicaţii unificatoare, precum şi
dificultatea de a defini cu exactitate pasivitatea publicului, au condus la dispariţia interesului
pentru acest fenomen.
Cursul 8
2. Teoria impulsului
În 1965, cînd Robert Zajonc publică un articol cu un impact deosebit, studiile asupra
facilitării sociale căzuseră în desuetudine şi mulţi le priveau ca pe o eroare a debutului, ca pe o
fundătură a cercetării. Prin simplitatea şi nemaipomenita eleganţă a interpretării sale, Zajonc va
resuscita preocupările pentru acest domeniu. Astăzi nici o discuţie despre procesele de grup sau
despre influenţa socială nu mai poate ocoli probema dificilă a facilitării sociale.
Punctul de plecare al psihologului social american a fost un principiu binecunoscut al
psihologiei experimentale: ideea că activarea (sau excitarea fiziologică) întăreşte răspunsul
dominant. Potrivit ecuaţiei lui Hull - Spence, tendinţa de a da un răspuns creşte direct
proporţional cu puterea obişnuinţei de a-l emite şi cu nivelul impulsului. Creşterea activării
îmbunătăţeşte performanţa în activităţile simple, bine învăţate; aici răspunsul către care există
propensiune - răspunsul dominant - este cel corect. Dimpotrivă, în sarcinile complexe
răspunsul dominant nu mai corespunde celui corect, iar activarea, favorizînd emiterea lui, duce
la o performanţă slabă sau chiar la eşec. Zajonc a aruncat o punte între cele două domenii de
cercetare, observînd că prezenţa celorlalţi determină creşterea activării – aceasta este ipoteza
fundamentalăa modelului său. Prin urmare, compania celorlalţi provoacă răspunsurile
dominante, făcînd ca individul să se depăşească pe sine în sarcinile simple, pe care le cunoaşte
perfect şi să aibă o evoluţie nemulţumitoare în cele complicate, de rezolvare de probleme sau
de creativitate. La drept vorbind, facilitarea socială îşi merită numele numai în cazul primului
tip de sarcini - în sarcinile complexe ea se transformă într-un serios blocaj extern.
În 1969, Zajonc, Heingarten şi Herman au realizat un experiment inspirat din studiile
interbelice asupra facilitării sociale la animale: ei au folosit drept subiecţi gândaci de bucătărie.
Se ştie că în faţa unei surse de lumină răspunsul dominant al insectelor este fuga. Zajonc şi
colaboratorii săi au construit un aparat care conţinea fie un tub drept prin care se puteau
deplasa insectele, fie un tub în cruce. În cazul tubului drept, ei au plasat o sursă de lumină la un
capăt, iar la cellalt capăt o cameră întunecoasă, care reprezenta limanul pentru gândacii
fotofobi. În aceste condiţii, răspunsul dominant era adaptativ: fugind în linie dreaptă în sensul
opus celui din care venea lumina, gândacii se adăposteau în întuneric. Pe de altă parte, în cazul
tubului în cruce, camera întunecoasă nu se afla la capătul opus sursei de lumină, ci era plasată
lateral: ca să ajungă la adăpost, insectele trebuiau să se întoarcă la dreapta la jumătatea
drumului. Dacă ele continuau să alerge înainte, dădeau peste o cameră luminoasă. De data
aceasta, răspunsul dominant nu era cel adecvat: îndepărtându-se în linie dreaptă de sursa de
lumină, insectele se îndepărtează şi de camera întunecoasă.
Cursul 8
Potrivit ipotezei fundamentale a lui Zajonc, prezenţa altora din aceeaşi specie va întări
răspunsul dominant. Această întărire va ameliora performanţa în cazul tubului drept, dar va
deteriora în cazul tubului în cruce. Experimentatorii au creat două condiţii de prezenţă socială:
co-acţiune şi public pasiv. Co-acţiunea presupunea ca insectele să alerge câte două, fie în tubul
drept, fie în tubul în cruce. Prezenţa publiculuui pasiv a fost asigurată prin crearea unor mici
cabine de o parte şi de alta a tuburilor din plexiglas, prin care patru insecte priveau la cele care
se puneau la adăpost în faţa luminii; evident, insectele din tub puteau percepe această prezenţă
socială. Rezultatele acestui experiment bizar pentru psihologia socială au confirmat pe deplin
teoria impulsului: în aparatul cu tub drept, prezenţa celorlalţi din aceeaşi speie a făcut ca
insectele să ajungă mai repede în camera întunecoasă. Dimpotrivă, insectele care alergau în
tubul în cruce şi care trebuiau să emită un răspuns subrdonat pentru a ajunge în întuneric, au
avut o performanţă mai slabă dacă au fost însoţite sau privite de alte insecte decât dacă au fost
singure. Aşadar, prezenţa celorlaţi a crescut probabilitatea răspunsului dominant, fie el corect
sau incorect.
Zajonc a insistat asupra rolului simplei prezenţe în facilitarea socială. Potrivit acestui
autor, facilitarea socială, deci ameliorarea performanţei subietului în sarcinile simple şi
deteriorarea performanţei lui în sarcinile complexe, are la bază simpla prezenţă a celorlalţi.
Simpla pezenţă implică un public total inactiv, ce nu oferă nici un feed-back. Zajonc susţine că
fenomenul de facilitare socială are loc, indiferent de ceea ce fac membrii publicului, şi
indiferent de ceea ce gîndeşte subiectul despre prezenţa lor.
3. Teoria fricii de evaluare

Principala rivală a concepţiei lui Zajonc este teoria fricii de evaluare, elaborată de
Nicholas Cottrell (1972). Acesta susţine că publicul ca şi co-actorii înseamnă pentru individ
înainte de toate posibilitatea de a fi evaluat. Ca atare, autorul menţionat propune o modificare a
teoriei simplei prezenţe, avansînd ipoteza că celălalt provoacă o creştere a activării (excitării
fizilogice) numai dacă este privit ca un potenţial evaluator. Cottrell acceptă ideile lui Zajonc
despre rolul activării în situaţiile de facilitare socială (aceasta stimulează răspunsurile
dominante), dar neagă faptul că activarea ar fi produsă de simpla prezenţă a celorlalţi.
Spre a testa această ipoteză, Cottrell şi colaboratorii săi (1968) au contrastat condiţia de
simplă prezenţă cu una în care membrii publicului erau legaţi la ochi, explicîndu-se subiectului
că se pregătesc astfel pentru a participa la o experienţă asupra percepţiei. Spre deosebire de
publicul dispunînd de posibilitatea urmăririi evoluţiei subiectului, cei lipsiţi de această
Cursul 8
posibilitate n-au determinat răspunsuri dominante decît într-o măsură foarte redusă; cercetătorii
au putut conchide că ei n-au influenţat nivelul de activare al subiectului. Facilitarea socială are
la bază, aşadar, evaluarea pe care ceilalţi o fac asupra subiectului, şi nu simpla lor prezenţă.
Ceilalţi diferă mult între ei în privinţa capacităţii lor percepute de a ne evalua. Ce
caracteristici au cei pe care-i în măsură să ne evalueze?
S-a demonstrat, de asemenea, că indivizii cu scoruri înalte la anxietate devin mai
anxioşi în situaţia de evaluare de către un public decît cei ce au această trăsătură mai puţin
pronunţată, fapt ce confirmă teoria fricii de evaluare. Cottrell a explicat capacitatea instanţei
evaluatoare de a suscita frică prin anticiparea de către actor a rezultatelor negative ale evaluării.
Provocînd frică, aceste expectanţe produc implicit o creştere a activării. Pe de altă parte,
expectanţele cu privire la urmările pozitive ale evaluării implică şi ele o activare, încît ambele
tipuri de expectanţe sfîrşesc prin a produce efecte de facilitare socială.
4. Teoria distragere-conflict
O teorie a facilitării sociale ce ţine seama mai puţin decît oricare alta de caracterul
social al acestui fenomen este teoria distragere - conflict, aparţinînd lui G. Sanders şi R. Baron.
Sanders şi Baron se declară şi ei de acord cu Zajonc în ceea ce priveşte efectele activării
fiziologice în situaţiile de facilitare socială, dar în viziunea lor activarea apare ca urmare a
distragerii atenţiei subiectului de către ceilalţi. În această teorie, concentrarea atenţiei
subiectului joacă rolul central. Ceilalţi, în calitate de observatori sau de co-actori distrag atenţia
subiectului de la sarcină; astfel ia naştere un conflict, subiectul trebuind să decidă dacă îşi va
concentra atenţia în continuare pe sarcină sau şi-o va focaliza pe ceilalţi. Conflictul, ce
corespunde unei supraîncărcări a sistemului cognitiv, cauzează activare (excitare fiziologică)
iar aceasta la rîndul ei conduce la efectele cunoscute asupra performanţei (îmbunătăţirea
perfromanţei în sarcinile simple şi deteriorarea ei în sarcinile complexe). Şi stimulii non-sociali
dispun de potenţial de distragere a atenţiei, încît şi ei pot declanşa activarea, afectînd
performanţa.
*
Facilitarea socială constituie astăzi obiectul unei vii confruntări de idei. Chiar dacă
procesele de facilitare au loc la nivelul zero al interacţiunii ele constituie forma radicală de
influenţă, cea mai simplă, dar căreia cu greu ne putem sustrage.
Cursul 9
NORMALIZAREA
1. Norme şi influenţă socială

Ceea ce ne frapează la un grup social, adică la un ansamblu de persoane aflate în
interacţiune faţă în faţă, este similaritatea atitudinilor şi conduitelor, care face ca, în multe situaţii,
grupul să acţioneze aidoma unui singur individ. În mod firesc, cercetările de pionierat în
domeniul fenomenelor de grup şi în cel al influenţei sociale şi-au propus să abordeze acest
fenomen al uniformităţii. S-a înţeles repede că nici imitaţia (influenţa exercitată de modele
superioare), nici facilitarea socială nu pot oferi explicaţii mulţumitoare.
Sursele posibile ale acestei uniformităţi de comportament erau în număr de trei: (a)
similaritatea afinităţilor pe care membrii le avuseseră înainte de a se constitui grupul - dar aceasta
presupunea o viziune individualistă asupra grupului şi un imobilism al acestuia ; (b) influenţele
similare ce acţionează din exterior asupra fiecăruia din membrii grupului - o explicaţie ce
probează aceleaşi deficienţe ; (c) influenţa reciprocă a membrilor grupului. Ipoteza din urmă
părea cea mai validă şi avea să conducă la constituirea unui domeniu al psihologiei sociale şi mai
apoi a unei ştiinţe de sine stătătoare: dinamica grupului.
Conceptul crucial, exprimînd puterea fiecăruia din membrii asupra celuilalt şi a grupului
asupra tuturor fusese de mult inventat : norma de grup. Dar pînă atunci nici o cercetare nu-i
oferise un fundament experimental. Cel ce s-a încumetat să o facă, demonstrînd magistral forţa şi
subtilitatea metodei experimentale, a fost Muzafer Sherif, a cărui credinţă era că normele sociale
apar ca să ghideze comportamentul în situaţii ambigue.
2. Formarea normelor şi conformismul

Într-un fel, cercetările în domeniul normalizării se situează în continuarea celor efectuate
asupra facilitării sociale. În orice caz, momentul dispariţiei interesului pentru fenomenele de co-
prezenţă şi co-acţiune coincide cu cel al naşterii noii paradigme, ce va domina influenţa socială
mai bine de 30 de ani : conformismul. Normalizarea, fenomenul pe care intenţionăm să-l tratăm
în aceste rînduri, a fost multă vreme asimilată conformismului. Dacă acceptăm o definiţie a
Cursul 9
conformismului de tipul “acceptarea de către indivizi a normei de grup”, înţelegem starea de
lucruri din epocă.
În general, cei ce ignoră termenul de normalizare şi tratează experimentele lui Sherif în
strînsă legătură cu cele ale lui Asch, remarcă totuşi că avem de-a face cu două dinamici diferite,
una ilustrînd influenţa informaţională, iar cealaltă influenţa normativă. Mai mult, se consideră că
normalizarea ilustrează schimbarea profundă a atitudinilor, acceptarea privată, în vreme ce
intervenţia sursei în situaţia Asch conduce la conformism public.
Moscovici pledează hotărît pentru specificitatea procesului de normalizare. După opinia
acestui autor (1979), influenţa socială se poate manifesta sub trei forme : conformism,
normalizare şi inovaţie. Deşi suntem departe de a socoti taxonomia aceasta completă, o acceptăm
pentru moment, căci ea furnizează criterii utile pentru înţelegerea formării normelor ca proces
distinct de influenţă socială. Din acest punct de vedere, normalizarea implică în mod necesar
influenţa reciprocă a membrilor grupului. Ea se produce în cazurile în care membrii grupului au
competenţă egală şi sunt relativ puţin dispuşi să impună propria poziţie celorlalţi. Fenomenul
fundamental în situaţiile de normalizare constă în inexistenţa unei norme stabilite dinainte, pe
care grupul ar impune-o indivizilor fără ca el însuşi să fie sensibil la poziţia acestora. Lipsa
consensului majorităţii cu privire la răspunsul corect face ca membrii, nesiguri pe răspunsurile
lor, să exercite influenţă unul asupra altuia şi să sfîrşească prin a adopta o normă comună, ce
întruneşte adeziunea tuturor şi exprimă poziţia grupului faţă de stimulul respectiv.
Am remarcat deja că travaliul lui Sherif intra în concurenţă cu cercetările asupra facilitării
sociale. Să observăm că, mai mult decît atît, disputa dintre cele două linii de cercetare, dintre cei
doi fondatori ai psihologiei sociale experimentale, Floyd Allport şi Muzafer Sherif a însemnat de
fapt ciocnirea dintre individualism şi gestaltism. Allport, într-o epocă în care un demers
experimental se mai putea funda pe o filosofie, respingea pe Hegel, cu ideile lui despre spiritul
colectiv, ca şi pe mult mai pozitivistul Durkheim; el opunea reprezentărilor colective ale celui din
urmă ideea că grupul nu reprezintă nimic mai mult decît suma membrilor săi. Dimpotrivă, Sherif
va susţine că grupul constituie o entitate unică, deosebită de fiecare individ în parte şi de
adiţionarea lor. Cercetările asupra formării normelor de grup au fost inspirate tocmai de această
idee. El va arăta că în domeniul perceptiv interacţiunea indivizilor conduce la construirea unor
Cursul 9
norme comune, diferite de standardele individuale şi preluate de indivizii care-şi abandonează
propriile norme.
3. Demersul experimental al lui Sherif

Pentru a reproduce în laborator situaţiile din viaţa cotidiană în care realitatea fizică este
ambiguă, neconstrîngătoare, îngăduind alegerea unei poziţii, Sherif a ales efectul auto-cinetic.
Acest fenomen, cunoscut pînă atunci astronomilor şi fizicienilor, constă în faptul că în întuneric
deplin un punct luminos fix apare ochiului uman ca aflîndu-se în mişcare. Distanţa pe care se
deplasează punctul diferă de la un individ la altul, dar rămîne relativ constantă la acelaşi individ.
Cercetătorul a organizat şedinţe individuale şi şedinţe de grup. În cadrul celor dintîi el
cerea subiecţilor să dea estimări succesive ale deplasărilor punctului luminos. În şedinţele de grup
subiectul are de îndeplinit aceeaşi sarcină numai că de data aceasta se află în compania altor doi
subiecţi care-şi rostesc şi ei aprecierile cu voce tare. În urma analizei rezultatelor din
experimentele individuale, Sherif a ajuns la concluzia că, în decursul mai multor estimări, fiecare
individ îşi formează o manieră de a percepe mişcarea punctului luminos, o normă individuală ce
guvernează, îndată după ce a fost făurită, percepţia individului asupra deplasărilor. Este evident
că norma aceasta îl ajută pe subiect să introducă o structură şi un înţeles în situaţia ambiguă şi, în
plus, îl face să fie constant, în acord cu el însuşi. Cît priveşte situaţia în care indivizi cu norme
deja construite formează un grup de evaluatori, se constată că oricît de diferite ar fi percepţiile lor
la început, ei ajung să stabilească o normă întrunind adeziunea tuturor, superioară normelor
individuale întrucît instaurează consensul. Confirmînd o ipoteză foarte îndrăzneaţă, Sherif a arătat
că în şedinţele individuale ce urmează şedinţelor de grup, subiecţii utilizează norma colectivă -
indiciu convingător al acceptării ei private, întrucît apelul la normă se petrece în lipsa presiunii
grupului.
Una din consecinţele însemnate ale procesului de normalizare o constituie faptul că avînd
posibilitatea să participe activ la elaborarea normei comune, membrii grupului vor susţine ulterior
cu tărie norma şi se vor arăta rezistenţi în faţa schimbării. O a doua consecinţă se referă la
întărirea coeziunii grupului (Leyens, 1979). Participînd la o negociere în care ceilalţi au făcut tot
Cursul 9
atîtea concesii ca şi el, şi constatînd similaritatea dintre propria opinie şi cea a grupului, subiectul
va fi într-o măsură mai mare atras de grup.
4. Explicaţii ale efectelor de convergenţă

În privinţa mecanismelor ce subîntind acest proces, Sherif însuşi n-a oferit prea multe
explicaţii. În opinia lui, factorul fundamental îl constituie lipsa criteriului obiectiv pentru
determinarea exactităţii judecăţilor. Mecanismul psihologic ce intervine în situaţiile individuale,
ca şi în situaţiile de grup este cîştigarea certitudinii prin fixarea unor repere.
O explicaţie mai ambiţioasă găsim la Floyd Allport (1924), care în cercetările asupra
efectului publicului constatase şi el o moderare a judecăţilor. În prezenţa altora subiecţii săi
apreciau mirosuri respingătoare ca mai puţin respingătoare şi mirosuri deosebit de plăcute ca mai
puţin plăcute. Implicînd conceptul de concesii reciproce, ce va face carieră în sfera influenţei
sociale, el arăta că indivizii converg spre o valoare centrală ca să evite dezacordul cu ceilalţi : o
judecată moderată are mai multe şanse de a întruni adeziunea celorlalţi. Deşi efectul de
convergenţă descris de Sherif nu presupune neapărat adoptarea valorii centrale ca normă,
explicaţia lui Allport merită reţinută. Ea a inspirat o alta, a lui Moscovici şi Ricateau (1972),
autori ce susţin că principala trăsătură a procesului de normalizare este evitarea conflictului. În
emiterea judecăţilor cu privire la traiectoria punctului luminos, subiecţii ar fi puţin implicaţi şi de
aceea, gata la o serie de concesii ce le-ar putea aduce consensul cu ceilalţi.
5. Alte cercetări asupra normalizării

Orice explicaţie ar primi, normalizarea constituie o modalitate specifică de influenţă,
reglată de un mecanism specific. Confuzia cu ceea ce numim în mod curent conformism a
prilejuit-o Sherif însuşi, care a realizat, păstrînd aproximativ acelaşi montaj experimental, studii
care duc mai curînd cu gîndul la conformism. De pildă, a cerut unui complice, dotat cu prestigiu
să menţină o normă extremă în faţa unui subiect naiv (Sherif, 1953). Un studiu de conformism
înlăuntrul paradigmei efectului auto-cinetic au realizat Jacobs şi Campbell (1961). Ei confruntă
subiectul naiv, care în şedinţele individuale îşi construise o normă de 3-4 cm., cu un grup de trei
complici ai experimentatorului susţinînd în mod consecvent o normă de 15-16 cm. Cum era de
Cursul 9
aşteptat, subiectul cedează în faţa presiunii majoritare declarînd că şi în opinia lui mişcarea
măsoară 15-16 cm. Fapt foarte interesant, el va aplica această normă şi în estimările pe care le va
face ulterior, în şedinţa individuală.
După cum se ştie, lucru acesta nu se întîmplă în situaţia Asch, ceea ce ne îngăduie să
tragem concluzia că ambiguitatea situaţiei şi incertitudinea subiectului constituie condiţia
cardinală a obţinerii acceptării private. Într-un studiu bazat pe o ipoteză similară, Sperling (1946;
citat de Sherif şi Sherif,1956) a dezvăluit subiecţilor că efectul auto-cinetic este în întregime
subiectiv, iar mişcarea punctului luminos este o iluzie. Desigur, procentajul subiecţilor ce se lasă
influenţaţi scade, dar nu ştim dacă şi cel al subiecţilor care, lăsîndu-se totuşi influenţaţi, au
interiorizat norma.
Sherif considerase evident faptul că că indivizii cu statut înalt exercită mai multă
influenşăşi deci norma lor se găseşte mai aproape de norma comună decît a oricărui alt membru
al grupului, dar subliniase că şi ei aceşti indivizi sunt influenşaşi de ceilalţi. Sampson (1968) a
reluat ideea diferenţelor de statut în efectul de convergenţă şi, utilizînd tot un dispozitiv auto-
cinetic, a încercat să testeze ipoteza potrivit căreia membrul cu statut înalt impune norma. El a
constatat însă că în perechile cu diferenţă de statut are loc o persistenţă a normelor individuale. E
adevărat că membrii fiecărei perechi (autorul şi-a realizat cercetarea într-o mănăstire, încît
diadele erau compuse dintr-un călugăr şi un novice), în afara statutului se deosebeau şi din punct
ideologic, fapt ce ar putea explica lipsa convergenţei.
Un efect interesant a evidenţiat un studiu al lui Lemaine, Lasch şi Ricateau (1971-1972),
care a intenţionat să trateze tocmai rolul divergenţei ideologice în normalizare. În cadrul aceluiaşi
model experimental ce face apel la efectul auto-cinetic, subiectul se confruntă fie cu un complice
despre care deîine informaţii că-i împărtăşeşte opţiunile ideologice, fie cu unul avînd o orientare
opusă. Subiectul se apropie de sistemul de răspunsuri al unui complice cu aceleaşi opţiuni mai
mult decît de răspunsurile unui complice neutru. În cazul complicelui cu opinii complet diferite
subiectul, spre a se demarca, măreşte diferenţa dintre judecăţile lui şi cele ale partenerului. În
final se obţine o divergenţă mai mare decît cea iniţială. Fenomenul acesta de disimilare ce
presupune un conflict identitar, va fi reluat în cercetările de influenţă minoritară.
După cum se poate constata, deşi au existat şi studii ce s-au concentrat asupra normei
însăşi - de exemplu, Mc.Neil şi Sherif (1976) au demonstrat că o normă non-arbitrară guvernează
Cursul 9
mai multă vreme comportamentele indivizilor din grup - cercetarea a avut tendinţa, în spiritul
ideilor moderne din ştiinţa psiho-socială, de a se ocupa mai curînd de caracteristicile sociale ale
sursei. La fel ca în domeniul persuasiunii, se consideră că trăsăturile sursei de influenţă, mai ales
cele ce ţin de aparteneţa categorială, sunt cel puţin la fel de importante ca şi răspunsul ei.
Cursul 10
CONFORMISMUL
1. Cercetările lui Solomon Asch

Experimentul lui Asch asupra conformismului este probabil cel mai cunoscut experiment
din psihologia socială. Alegerea sarcinii, ingeniozitatea montajului experimental, eficienţa
măsurătorilor, limpezimea concluziilor - toate fac din el o cercetare absolut clasică. Trebuie
menţionat însă că începuturile au fost şovăielnice : ipotezele de start ale lui Asch anticipau
refuzul subiecţilor de a se supune presiunii de grup. Punînd, în ceea ce priveşte paradigma Sherif,
totul pe seama ambigiutăţii stimulului, psihosociologul american considerase că o situaţie bine
structurată, înfăţişînd un stimul absolut neîndoielnic, îl va ajuta să demonstreze capacitatea
indivizilor de a rezista unei norme aberante. Rezultatele au infirmat - din fericire ? - această
predicţie experimentală, făcînd din efectul Asch un bun exemplu a ceea ce Merton a numit
“serendipitate”. Dar chiar şi aşa el a năruit construcţia teoretică a lui Festinger (1950), care
afirmase că opiniile indivizilor cu privire la realitatea fizică pot fi numai cu greu influenţate, şi a
rămas cea mai limpede demonstraţie a tendinţei indivizilor de a-şi pune opiniile în acord cu
majoritatea.
Asch s-a dovedit extrem de sensibil la sugestiile lui Sherif. El a lucrat tot cu judecăţi
perceptive şi a folosit subiecţi complici, cum făcuse şi predecesorul său. Stimulul se prezintă sub
forma a trei linii verticale, din care una este egală ca lungime cu o linie etalon. Subiectul este
introdus într-un grup de complici şi i se cere ca, atunci cînd îi vine rîndul, să aprecieze care din
cele trei linii corespunde ca mărime segmentului etalon. În total au loc 18 încercări, iar complicii
furnizează aprecieri eronate începînd cu cea de-a şasea.
Deşi sarcina este cît se poate de simplă şi de clară (în grupul de control se observă 0,68 %
de răspunsuri greşite), grupul izbuteşte să deformeze judecăţile indivizilor - 32 % din
răspunsurile acestora se dovedesc eronate. În medie, cei din grupul de control (în care indivizii
emiteau judecăţi fără a fi supuşi influenţei grupului) au comis 0,08 greşeli, faţă de 3,84 greşeli ale
celor din grupul experimental (Asch, 1951).
Din chestionarele post-experimentale a rezultat că dezacordul cu ceilalţi, în ciuda
evidenţei perceptive, a provocat incertitudinea şi nesiguranţa subiecţilor. Unul din motivele
Cursul 10
pentru care subiecţii emiteau cu voce tare aceeaşi judecată eronată ca şi ceilalţi l-a constituit
evitarea dezaprobării sociale. În aceste condiţii, Deutsch şi Gerard (1955) au avansat ipoteza că
anonimatul subiectului şi faptul de a nu se afla în nici un fel sub supravegherea grupului va
conduce la dispariţia totală a presiunii spre conformism şi, deci, a conformismului. Deşi s-a
obţinut o scădere senificativă a nivelului influenţei, a reieşit că 23% din subiecţi au continuat să
dea răspunsuri eronate chiar şi în condiţii de anonimat. Crutchfield (1955) a rafinat tehnica
experimentală, şi a contribuit la explotarea factorilor ce modelează conformismul. Dintre aceştia,
cercetările ulterioare au avut în vedere mai cu seamă, caracteristicile individuale şi cele ale
situaţiei.
2. Factori situaţionali şi personali în conformism

În privinţa impactului parametrilor individuali, s-a demonstrat, de pildă, că indivizii se
conformează mai mult cînd nu se simt deplin acceptaţi de grup (Dittes şi Kelley, 1956), cînd sunt
atraşi de grup (Berkowitz, 1957), cînd au un statut mai puţin important decît alţi membri ai
grupului (Lefkowitz, Blake şi Mouton, 1955), cînd se consideră competenţi în sarcină (Geller,
Endler şi Wiesenthal, 1973), etc
Discuţii aprinse a prilejuit relaţia dintre sexul subiecţilor şi măsura conformismului.
Tradiţia sociologică, precum şi studiile clasice în domeniul influenţei sociale (Gerard, Wilhelmy
şi Conoley, 1968) au pledat în favoarea ideii că bărbaţii ar fi mai puţin conformişti decît femeile.
Sistrunk şi McDavid (1971) s-au situat printre primii care au nuanţat această idee, arătînd că
efectul sexului depinde în bună măsură de tipul de itemi utilizaţi în exxperiment. Femeile se
dovedesc mai conformiste numai în sarcinile în care bărbaţii sunt considerăţi experţi. În plus,
gradul de conformism al subiecţilor, bărbaţi sau femei, este marcat de sexul experimentatorului
(Eagly şi Carly, 1981; Vaughan şi Hogg, 1995). Concluziile lui Eagly, Wood şi Fishbough (1981)
arată că atitudinea conformistă a bărbaţilor se accentuează în cazul în care nu sunt supravegheţi
de experimentator, ei arătîndu-se mai preocupaţi decît femeile să lase o impresie de independenţă.
Una din pertinentele observaţii ale lui Asch, referitoare la faptul că subiecţii receptivi la
influenţă în primele încercări rămîn, în genere, conformişti pe percursul desfăşurării şedinţei, a
dat naştere unei întregi linii de cercetări. Angajarea subiectului faţă de poziţia pe care a adoptat-o
(Kiesler, 1971) îl face să manifeste consistenţă în răspunsuri. Fireşte, şi teoria disonanţei
Cursul 10
cognitive (Festinger, 1957), ca şi cea a auto-percepţiei (Bem, 1972) pot da seama de decizia
subiectului de a menţine acelaşi răspuns.
Multe studii au dovedit rolul matricei culturale în modelarea conformismului. O cercetare
a lui Milgram (1961) a demonstrat, de exemplu, că norvegienii se conformează într-o măsură
mai mare decît francezii. Smith şi Bond (1993), într-o sinteză de psihologie socială interculturală,
au consemnatla rîndul lor impactul normelor culturale asupra nivelului conformismului. Ei au
remarcat că, în general, subiecţii aparţinînd culturilor individualiste din America de Nord şi
Europa apuseană se dovedesc mai independenţi în raport cu normele de grup faţă de subiecţii
provenind din culuri axate pe valoarea colectivistă - Africa, Asia, America de Sud.
Una din primele preocupări ale lui Asch (1951) a fost aceea de a verifica efectul mărimii
grupului asupra cuantumului influenţei. Astfel, el a variat talia grupului, făcînd ca subiectul naiv
să se confrunte cu 1,2,3,4,8 sau 15 complici. Rezultatele lui, ca şi rezultatele celor mai multe din
studiile ulterioare arată că răspunsurile eronate ale subiecţilor se înmulţesc de la 1 la 4 membri ai
grupului ce exercită influenţă, pentru ca apoi să rămînă constante. În paradigma Asch o
majoritate de 4 exercită aproximativ aceeaşi influenţă ca şi una de 15. Aceeaşi concluzie se
desprinde şi din modelele integraliste recente ale influenţei sociale. De exemplu, teoria
impactului social elaborată de Latane şi Wolf descrie influenţa socială ca un rezultat al forţei de
constrîngere, al apropierii în spaţiu şi timp şi al numărului surselor de influenţă. Ea face predicţia
că influenţa creşte, pînă la un punct, odată cu numărul surselor. Dincolo de acest punct sporirea
numărului agenţilor de influenţă rămîne fără efect.
Wilder a oferit o explicaţie interesantă referitoare la relaţia dintre numărul membrilor
majorităţii şi impactul lor. Ipoteza lui se axează pe conceptul de independenţă a surselor. Din
acest punct de vedere, indivizii ce compun un grup obţin mai multă influenţă dacă sunt percepuţi
ca surse diferite decît dacă ţinta îi priveşte ca membri ai aceluiaşi grup, menţinînd unanim o
opinie. Din teoria aceasta Wilder (1990) a derivat o valoroasă ipoteză cu privire la influenţa mai
mare exercitată de in-group în raport cu out-group-ul. El a invocat efectul de omogenitate al out-
group-ului (Judd şi Park, 1988), după care membrii celuilalt grup sunt percepuţi ca asemănători
între ei iar cei ai grupului de apartenenţă ca diferiţi; ca atare, un out-group cu acelaşi număr de
membri ca şi in-group-ul va fi perceput ca incluzînd mai puţine surse de influenţă şi va avea un
impact redus.
Cursul 10
În fine, mai amintim aici un studiu al lui Campbell şi Fairey (1989), ce demonstrează
dependenţa efectului mărimii grupului de tipul de sarcină. În sarcinile în care există un singur
răspuns corect iar ţinta se aşteaptă la un consens deplin (de exemplu, sarcina folosită de Asch),
efectul mărimii grupului corespunde descrierii lui Asch. Dar în sarcinile în care nimeni nu se
aşteaptă la un răspuns unic, cum ar fi judecăţile de gust, influenţa grupului creşte direct
proporţional cu numărul membrilor care-l compun.
Unanimitatea grupului reprezintă o condiţie esenţială a succesului demersului ei. Asch
însuşi a determinat o scădere absolut semnificativă a cuantumului influenţei (de la 33 % la 5,5 %)
prin introducerea unui complice instruit să dea de fiecare dată răspunsul corect. “Suportul social”,
cum s-a numit complicele ce “sparge” consensul majoritar, se dovedeşte eficient chiar şi atunci
cînd răspunsurile sale, deşi diferite, sunt la fel de eronate ca şi cele ale grupului. Asch a pus
efectul pe seama dispariţiei fricii de costurile sociale ale devianţei. Această linie de cercetare a
fost continuată în special de Vernon Allen. S-a constatat, de pildă, că este de ajuns ca un membru
al majorităţii să se abţină pentru ca influenţa să scadă (Shaw, Rothschild şi Strickland, 1968) sau
că sunt suficiente în sarcina de tip Asch fie şi răspunsurile unui complice total incompetent -
purtînd ochelari cu multe dioptrii (Allen şi Levine, 1971). Aceste date au permis concluzia că
devianţa în sine conduce la slăbirea presiunii normative şi deci a conformismului. Moscovici
(1979) a construit o explicaţie alternativă pentru reducerea impactului în situaţii de suport social.
Potrivit autorului francez, un grup ai cărui membri nu susţin unanim aceeaşi opinie reprezintă o
sursă de influenţă lipsită de consistenţă. Ca atare, un astfel de grup este incapabil să determine un
conflict în forul interior al ţintei. O altă explicaţie a efectului de suport social se poate extrage
dintr-un studiu al lui Nemeth şi Chiles (1988). Ipotezele acestora, confirmate prin intermediul
unui experiment realizat înlăuntrul paradigmei influenţei minoritare, se referă la faptul că
expunerea la opiniile minoritare stimulează non-conformismul şi amplifică aderenţa la propriile
puncte de vedere. Răspunsul minoritar “relevă voinţa de a rezista presiunii majorităţii şi oferă
indicii despre consecinţele non-conformismului” (p. 279). Astfel, ţinta devine mai curajoasă şi îşi
proclamă în mod public dezacordul.
3. Bazele influenţei majoritare

Cursul 10
Sherif (1935) a arătat cum într-o situaţie ambiguă, bizuindu-se unii pe alţii ca surse de
informaţie validă cu privire la structura stimulului, indivizii construiesc o normă socială. Temelia
acestei reguli de comportament adecvată în situaţia respectivă o constituie tocmai informaţiile pe
care indivizii şi le oferă unii altora. Festinger va integra ideea fundării informaţionale a normelor
în concepţia sa despre procesele de comunicare informală şi despre compararea socială. Indivizii
au nevoie de informaţii furnizate de ceilalţi pentru a-şi făuri şi stabiliza opiniile şi atitudinile
despre realitatea socială. Procesul de comparare socială, care seamănă cu efectul de convergenţă
al autorului “Psihologiei normelor sociale”, trădează tendinţa de ajustare a credinţelor şi opiniilor
şi de aducere a lor cît mai aproape de cele dominante în grup (Festinger, 1954). Prin urmare,
conformismul se bazează pe incertitudinea individului cu privire la realitatea socială şi pe dorinţa
lui de consens. În sarcinile obiective, referitoare la realitatea fizică, individul dispune de mijloace
directe de a stabili adevărul opiniilor sale, nelăsîndu-se influenţat.
Într-un articol rămas clasic, din 1955, M. Deutsch şi H. Gerard, bazîndu-se pe concluziile
lui Asch, au arătat că dependenţa individului de grup nu este numai informaţională, dar şi
normativă. Distincţia se fundamentează pe observaţia că membrii unui grup îşi transmit
expectanţe cu privire la comportamentul adecvat, dar şi argumente şi dovezi referitoare la natura
stimulului.
Influenţa normativă se bazează pe resimţirea de către subiect a presiunii spre conformism
exercitată de grup prin intermediul aşteptărilor pozitive ale celorlalţi membri. În general, grupul
pedepseşte non-conformismul prin excludere, care poate fi definitivă sau temporară, totală sau
parţială. Schachter (1951) a evidenţiat într-un studiu experimental tendinţa grupului de a ostraciza
devianţii. La apariţia poziţiei neconcordante cu norma comună, membrii “ortodocşi” ai grupului
fac o serie de încercări de a reintegra punctul de vedere deviant. Dacă deviantul manifestă
consistenţă, ceilalţi renunţă să-l mai recupereze şi-l consideră ca nemaifăcînd parte din grup. În
grupurile coezive indivizii manifestă dorinţa de a păstra calitatea de membru şi evită să se
identifice cu devianţii. Astfel, influenţa normativă derivă din dorinţa individului de a fi acceptat
de grup şi de nevoia lui de aprobare socială.
Aşa cum a arătat Festinger (1950), îndată ce apelăm la alţii pentru a obţine informaţie
validă cu privire la realitatea socială, ei dobîndesc puterea de a decide - într-o măsură mai mare
sau mai mică - asupra acţiunilor noastre. Influenţa informaţională se naşte din incertitudinea
subiecţilor cu privire la răspunsul corect, şi din nevoia lor de a avea opinii exacte, în concordanţă
Cursul 10
cu adevărul obiectiv. O sursă capabilă să exercite influenţă informaţională este o sursă expertă
sau care reţine informaţii ce-i lipsesc ţintei. Puterea ei rezidă în argumentele pe care le invocă şi
în dovezile pe care le poate prezenta în mod explicit sau implicit - căci adesea folosirea celuilalt
ca sursă de informaţii se produce prin simpla observare a comportamentelor lui. Deşi influenţa
normativă a constituit, fără îndoială, principala cauză a conformismului în situaţia Asch, cele
două tipuri de presiune a grupului se exercită, în cele mai multe situaţii, simultan (Insko et al.,
1983).
Se cuvine să observăm că distincţii asemănătoare au fost operate şi de alţi cercetători : H.
H. Kelley (1952), care a teoretizat o funcţie normativă şi una comparativă a grupurilor de
referinţă; Thibaut şi Strickland (1956) au utilizat conceptele de orientare spre grup şi orientare
spre sarcină; în fine, Kiesler şi Kiesler (1969) au făcut deosebirea între “nevoia de a fi simpatizat”
şi “nevoia de a fi corect”. Teoria actuală a conformismului păstrează însă conceptele şi definiţiile
propuse de Deutsch şi Gerard. O ilustrare modernă a dihotomiei normativ-informaţioanal o
constituie teoria acţiunii raţionale elaborată de Fischbein şi Azjen (1975), în care atitudinea faţă
de propriul comportament trebuie văzută ca o componentă informaţională, în vreme ce norma
subiectivă reprezintă un determinant normativ al acţiunii.
Spre deosebire de Festinger, pentru care principiul ce dă seama de dinamicile de influenţă
socială este căutarea consensului, şi de Deutsch şi Gerard, pentru care acelaşi principiu constă în
dependenţa normativă şi informaţională, Moscovici (1979) aşează la baza oricărei influenţe
conflictul. În funcţie de conflictul pe care îl generează, sursa izbuteşte, mai mult sau mai puţin să
facă să se clatine sistemul de judecăţi al ţintei; natura şi intensitatea divergenţei hotărăşte asupra
profunzimii influenţei. Acceptarea normei de grup de către individ reflectă supunera publică, o
schimbare superficială a atitudinii. Conformismul nu este decît o formă de negociere între individ
şi grup, negociere ce survine în urma unui conflict cu privire la definirea realităţii (Moscovici,
1980). Acceptarea normei de grup reprezintă numai una din posibilităţile de rezolvare a
divergenţei, şi se produce cînd sunt întrunite 3 condiţii: (a) există un singur răspuns corect ; (b)
grupul dispune de o normă bine definită, pe care vrea să o impună; (c) individul nu are o poziţie
clară, o normă personală pe care să dorească să o afirmeîn ciuda presiunii grupului. În felul acesta
atitudinea conformistă reduce conflictul cu preţul abandonării tendinţelor deviante.
Teoria elaborării conflictului, aparţinînd lui Perez şi Mugny (1993; 1996) constituie o
tentativă curaoasă de integrare a concluziilor cercetărilor vechi ori recente în domeniul influenţei
Cursul 10
sociale din unghiul aceluiaşi principiu explicativ. Postulatul ei fundamental este că diferitelor
modalităţi de elaboarare a conflictului de persoana ţintă le corespund nveluiri diferite de
influenţă. Elaborarea conflictului se produce în funcţie de tipul de sarcină şi de tipul de sursă.
Teoria distinge 4 tipuri de sarcini: (1) sarcinile obiective non-ambigue (sarcini simple în care
răspunsul este evident iar subiectul se aşreaptă la un consens total); (2) sarcinile de aptitudini
(există un răspuns corect, dar el nu este cunoscut de subiect; capacitatea de a-l identifica dă
nivelul de aptituninii subiectului); (3) sarcinile de opinie (subiectul se aşteaptă la o pluralitate de
poziţii); (4) sarcinile non-implicante din punct de vedere social ( aşteptarea consensului nu este
pertinentă; în astfel de sarcini conflicyul nu reprezintă mecanismul schimbării). Pentru stablirea
unor diferenţe între surse se utilizează 3 criterii: numărul (majoritate sau minoritate), competenţa
(expert sau non-expert) şi apartenenţa categorială (sursă in-group sau out-group). Rezultatul final
este o clasificare minuţioasă a modalităţilor specifice de elaborare a conflictului, fiecare
depinzînd de sursa şi de sarcina din situaţia de influenţă. De exemplu, în paradigma Asch avem
de-a face cu o sursă majoritară şi cu o sarcină obiectivă non-ambiguă, ce conduc, prin declanşarea
unui conflict relaţional, la restaurarea manifestă a consensului corespunzînd conformismului
public.
4. Conformism public şi acceptare privată

În experimentele lui Sherif am remarcat faptul că în şedinţele individuale ulterioare
elaborării normei de grup, indivizii se folosesc de aceasta pentru a aprecia mişcarea iluzorie a
punctului luminos. Lucrul acesta probează o influenţă profundă şi durabilă. Pe de altă parte,
subiecţii din experimentul lui Asch puşi, după ce se conformaseră normei stabilite de grupul de
complici, să emită acelaşi gen de judecăţi perceptive sunt departe de a perpetua norma. Într-un
caz avem de-a face cu o schimbare de atitudine în plan privat, în celălalt cu una în plan manifest.
Această distincţie are o însemnătate uriaşă căci nivelul şi durata influenţei reprezintă de fapt
indicii fundamentali ai acesteia. În plus, din punctul de vedere al aplicaţiilor, un răspuns preluat
de către subiect în mod profund şi durabil, integrat în sistemul său de valori şi reiterat de el însuşi
în fiecare situaţie adecvată, în lipsa constrîngerii sursei de influenţă, reprezintă un succes mai
mare decît unul însuşit formal, fără convingere şi lepădat îndată ce presiunea sursei slăbeşte.
Cursul 10
Kelman a teoretizat distincţia aceasta capitală penru influenţa socială, făcîndu-se ecoul
unor aprinse dezbateri din epocă. Potrivit concepţiei sale, diversitatea procselor de influenţă
socială poate fi înţeleasă prin intermediul a trei procese psihologice distincte: complzenţa,
identificarea şi interiorizarea. Complezenţa se produce în cazul în care preluarea răspunsului se
bazează pe mijloacele de control pe care sursa le are asupra ţintei, deci pe recompensele şi
pedepsele pe care ea este capabilă să le aplice. Idenrtificarea reprezintă un gen de influenşă
prezentă în contextele în care agentul de influenşă atractiv, simpatic sau există o relaţie
satisfăcătoare între el şi ţintă. Interiorizarea se fundează pe credibilitatea sursei şi pe convergenşa
dintre răspunsul ei ţi sistemul de valori al persoanei ţintă. Desigur, cele trei procese corespund
unor nivele diferite de influenşă, un nivel superficial în cazul complezenţei şi unul profund în
cazul interiorizării. Kelman a izbutit să demonstreze că influenţa depinde de atît de răspunsul
ţintei, cît şi de caracteristicile ei sociale.
Este uşor de remarcat că interiorizarea prezintă multe similarităţi cu influenţa
informaţională postulată de Deutsch şi Gerard, iar complezenţa poate fi apropiată de influenţa
normativă. Într-adevăr, teoriile influenţei sociale au avut tendinţa de a înfăţişa acceptarea privată
a judecşilor sursei ca o consecinţă a influenţei informaţionale (efectul de convergenţă are la bază
acest tip de influenţă), iar conformismul public ca un rezultat al presiunii normative exercitate de
o sursă dispunînd de putere.
În măsura în care influenţa are rădăcini normative, presiunea grupului se soldează cu
acordul declarat public al ţintei, dar neînsoţit de o acceptare privată. Acest tip de impact se obţine
ori de cîte ori sursa are mai multă putere decît ţinta. În situaţiile în care mecanismul subiacent
preluării răspunsului sursei are o natură informaţională, conformismul public este însoţit de
acceptare privată - subiectul crede realmente în validitatea judecăţilor sursei şi le adoptă caşi cum
ar fi propriile judecăţi. Astfel, intervenţia unei surse poate duce la patru tipuri de reacţii din partea
ţintei: (a) interiorizarea - shimbarea se produce atît în plan public, cît şi în plan privat;
complezenţa - schimbarea apare în plan manifest, fără un corespondent în plan privat; (c)
conversiunea - absenţa schimbării în planul public, dar prezenţa privată şi (d) schimbarea nu e de
găsit nici în plan public, nici în plan privat (Perez şi Mugny, 1988; Nail, 1986).
Distincţia dintre conformismul public şi acceptarea privată caracterizează cercetările de
influenţă socială, întîlnindu-se mai puţin în cadrul celor ce tratează schimbarea de atitudine. Ea
Cursul 10
devine esenţială în influenţa minoritară, căci de cele mai multe ori minoritatea nu poate induce
decît o schimbare situată dincolo de planul manifest.
Cursul 11
INFLUENŢA INFORMAŢIONALĂ REFERENŢIALĂ
1. Influenţa în categoriile sociale

Nimeni nu pune la îndoială uriaşul impact al influenţei majoritare. Psihologia socială
aduce suficiente argumente în sprijinul ideii că, adeseori, comportamentul uman se află sub
controlul normelor făurite şi promovate de diferitele grupuri. Conformismul trebuie văzut ca unul
din vectorii principali ai vieţii sociale.
Totuşi, suntem nevoiţi să semnalăm una din scăderile cercetărilor clasice: teoriile clasice
din domeniul conformismului nu explică decît influenţa în grupurile mici. Dar un grup cum este
cel naţional nu determină respectarea normelor proprii? Nu există norme pe care le respectăm în
calitate de români? S-ar cuveni, prin urmare să lămurim următoarele chestiuni:
1. Pot categoriile sociale, precum categoriile sexuale, etnice, religioase, rasiale (în măsura
în care se acceptă conceptul de rasă) să funcţioneze ca grupuri?
2. Dacă aceasta se întîmplă, care este vehiculul influenţei în astfel de grupuri?
Cercetările din ultimul deceniu şi jumătate ale unuia din marii psihologi sociali
contemporani, John C. Turner, ne oferă un cadru teoretic generos, în care aceste întrebări îşi pot
găsi răspunsul.
Inadvertenţa semnalată de noi a rămas fără soluţie pînă în anii ‘80. Turner însuşi a
observat dificultăţile psihologilor sociali de a defini grupul. Definiţiile înguste, elaborate în
hotarele dinamicii de grup, nu s-au interesat de marile categorii sociale. Totuşi, este greu de
contestat uniformitatea unor atitudini la nivelul acestora - bunăoară, atitudinile patriotice în cazul
naţiunii. Iar explicaţiile ce invocă imitaţia sau contagiunea nu numai că se expun obiecţiilor
cercetătorilor din ştiinţele sociale, dar contrazic în bună măsură simţul comun. Presiunea spre
uniformitate se dezvoltă şi în cadrul acestor ansambluri umane, nu numai în grupurile mici.
2. Constituirea psihologică a grupului

Aidoma lui Tajfel, care a stabilit condiţiile minimale ale apariţiei discriminării out-group-
ului, Turner a făcut şi el o muncă de fundamentare, încercînd să distingă condiţiile minimale în
Cursul 11
care o colecţie de indivizi devine un grup. Si Turner nu se gândeşte la grupul biologic, ce
presupune prezenţa indivizilor în carne şi oase şi interacţiunea lor, ci la grupul psihologic. Pentru
el, apartenenţa psihologică la grup, ce caracterizează atît grupul mic, cît şi categoriile social
extinse, explică faptul că indivizii se simt şi acţionează ca un grup. Este suficient ca grupul să se
constituie şi să funcţioneze în capul individului pentru ca el să regleze comportamentele şi, în
consecinţă, pentru ca uniformitatea de atitudini şi comportamente să apară. Dinamica de grup
este înlocuită în concepţia lui Turner cu o dinamică de esenţă cognitivă, ce nu mai presupune
interacţiunea indivizilor. Avem de-a face, cum s-a spus, cu “o dinamică de grup în cap”.
Evident, o astfel de tentativă revoluţionară trebuia să cuprindă şi o critică a vechii
explicaţii. Psihologul englez consideră că Modelul Coeziunii Sociale, impunînd criteriul
interdependenţei dintre membri, pledează pentru o condiţie mai mult decît suficientă a
uniformităţii de atitudini. Acest model pleacă de la premisa că apartenenţa la grup are o bază
afectivă, în sensul că o sumă de indivizi devin un grup atunci cînd între ei se înfiripă şi se
dezvoltă legături emoţionale pozitive. “Ceea ce contează în legătură cu apartenenţa la grup,
observă Turner, este ceea ce simt indivizii faţă de grup şi cît de mult se simpatizează unii pe
alţii” (Turner, 1981, p. 95). Concepţia criticată de Turner a primit numele de Modelul Coeziunii
Sociale pentru că, la limită, atracţia interpersonală - şi e important să reţinem adjectivul
“interpersonal”, căci teoria grupului psihologic va pretinde că depăşeşte acest nivel al socialului -
echivalează cu parametrul numit în mod curent coeziune. într-adevăr, în mod tradiţional,
psihologii sociali au considerat coeziunea ca derivînd din trei surse: atracţia pentru membrii
grupului, atracţia pentru activităţile de grup şi atracţia pentru grup ca întreg. dar cum termenul de
grup în perioada clasică, nu este decît o etichetă pentru membrii pe care-i conţine respectivul
ansamblu uman, atracţia pentru grup este tot atracţie interpersonală.
În opoziţie cu această viziune emotivistă asupra grupului, Modelul Identificării Sociale
are o esenţă cognitivistă. Formarea grupului psihologic şi funcţionarea individului ca membru al
grupului se bazează pe activitatea de categorizare şi auto-categorizare. Turner face apel la teoriile
asupra auto-cunoaşterii, considerînd conceptul de sine cea mai importantă structură cognitivă a
persoanei. Conceptul de sine are două componente principale, identitatea personală şi identitatea
socială. aceasta din urmă e definită de psihologul englez ca “suma identificărilor sociale ale
Cursul 11
indivizilor”, prin identificări înţelegîndu-se “categorizări sociale importante sin punct de vedere
social, internalizate ca aspecte ale conceptului de sine” .
Funcţionarea socială a individului, atît de specifică în diferite contexte devine posibilă
graţie variabilităţii conceptului de sine - indivizii au capacitatea de a-şi regla adecvat
comportamnetul, adoptînd concepţii de sine diferite în funcţie de context. Rolul principal în
schimbarea episodică a conceptului de sine îl are categorizarea, procesul cognitiv ce se
declanşează în mod automat atunci cînd o identificare socială devin salientă.
Rezultatul identificării este percepţia stereotipă a eului şi a altora în termenii categoriei
sociale relevante în context. Preluînd o idee vehiculată în unele studii din deceniul al 8-lea, după
care stereotipizarea conduce la omogenizarea şi depersonalizarea membrilor out-group-ului,
aceştia fiind priviţi din unghiul caracteristicilor lor comune, şi nu a celor personale,
individualizante, Turner afirmă că în mod frecvent această percepţie se aplică şi propriului eu şi
membrilor in-group-ului. Auto-stereotipizarea (percepţia de sine în termenii stereotipului de
grup) produce depersonalizarea eului, care echivalează cu interşanjabilitatea perceptuală dintre
propria persoană şi ceilalţi membri ai grupului. Astfel, în anumite contexte de grup se ajunge la o
redefinire a eului ca identic celorlalţi membri ai categoriei sociale respective, renunţîndu-se pe
moment la atributele lui unice. Comportamentul de grup (prin grup înţelegîndu-se şi categoriile
sociale ce nu presupun interacţiunea faţă-în-faţă) şi formarea grupului psihologic are la bază acest
proces cognitiv.
Grupul nu este compus din indivizi interdependenţi, ci din indivizi ce au aceeaşi
identificare socială în acelaşi context - ce au interiorizat, deci, aceeaşi apartenenţă socială ca o
componentă a conceptului de sine. “Psihologia grupului, scrie Turner, este mai curînd o problemă
de definiţii de sine împărtăşite decît de relaţii interpersonale coezive” (Turner, 1981, p. 113).
Expunerea concepţiei lui Turner, pe care noi o considerăm una din cele mai elegante din
întreaga psihologie socială contemporană, a fost absolut necesară pentru construirea bazelor
teoretice ale influenţei informaţionale referenţiale. Termenul de influenţă socială nu se referă
numai la dinamici posibile în grupurile mici ori primare (cum ar fi grupa studenţească), dar
vizează să descrie reacţii ce au drept cadru de desfăşurare categoriile sociale. Acestea pot, în
aceeaşi măsură ca grupurile mici, induce sentimentul de apartenenţă şi pot, în consecinţă, regla
comportamentele membrilor. Uniformitatea de comportament ce le caracterizează se explică,
Cursul 11
evident, printr-un proces de influenţă socială. În rândurile de mai jos, urmând concepţia aceluiaşi
John Turner, vom arăta că ansamblurile sociale de genul naţiunilor sau al participanţilor la trafic
sânt animate de norme ce produc conformism.
3. Auto-categorizarea ca vehicol al influenţei

Cecetările asupra comportamentului intergrup şi asupra formării psihologice a grupului,
întreprinse de psihologii sociali europeni de limbă engleză, au condus, printre altele, la
fundamentarea unei concepţii originale asupra influenţei sociale. Influenţa informaţională
referenţială, conceptul propus de aceşti psihologi, nu reprezintă un tip de influenţă aparte, în rând
cu facilitarea socială, normalizarea, conformismul, obedienţa, etc, ci o manieră specifică de a
explica influenţa exercitată de grupul socialasupra membrilor săi. Mecanismele desemnate prin
acest termen subîntind atât conformismul, cât şi normalizarea, polarizarea de grup şi
comportamentul colectiv (Turner et al., 1987ş Abrams et al., 1991). Influenţa informaţională
referenţială trebuie văzută ca o alternativă la explicaţiile furnizate de Deutsch şi Gerard (influenţă
informaţională şi influenţă normativă), de Kelman (complezenţă, identificare şi interiorizare) sau
French şi Raven (taxonomia tipurilor de putere). Principala critică adresată de Turner şi
colaboratorii săi acestor concepţii, cu deosebire celei dintâi, se referă la neglijarea rolului
apartenenţei la grup. Modelul dublului proces al lui Deutsch şi Gerard înfăţişează, de fapt, o
dependenţă interpersonală, ce se poate dezvolta şi între indivizi ce nu sunt neapărat membri ai
unui grup. Dimpotrivă, dependenţa pe care o presupune conformismul apare între indivizi pentru
care faptul de face parte din grup reprezintă o caracteristică esenţială.
Schimbarea de perspectivă a fost propusă de teoria identităţii sociale (Tajfel şi Turner,
1979) şi de teoria auto-categrizării sociale (Turner et al., 1987), ambele pornind de la ideea că
procesul de categorizare socială constituie fundamentul cognitiv al comportamentului social.
Conform teoriei identităţii sociale, simpla categorizare determină favorizarea in-group-
ului şi discriminarea out-group-ului (Tajfel şi Wilkens, 1963; Brewer, 1979) La originea acestui
comportament intergrup se află motivaşia de a dobândi şi menţine o identitate pozitivă.
Identitatea socială, aşa cum a fost concepută de Tajfel (1972) se referă la conştiinţa pe care o are
un individ despre apartenenţa lui la anumite grupuri sociale şi la valoarea pe care el o ataşează
Cursul 11
acestei apartenenţe.Individul îşi defineşte identitatea socială prin atribuirea de caracteristici
pozitive grupului de apartenenţă. Grupul capătă conotaţii pozitive şi poate conferi o identitate
socială satisfăcătoare numai dacă ieseînvingător în “competiţia socială simbolică“, fiind favorizat
în comparaţiile intergrupuri. Astfel, individul poate să discrimineze membrii celuilalt grup nu
pentru că ar exista un conflict real, ci ca să întărească distinctivitatea pozitivă a grupului său.
Identificarea cu propriul grup duce la acceptarea normelor acestuia şi deci la conformism,
printr-un proces de influenţă informaţională referenţială. Hogg şi Turner au distins trei etape ale
acestui proces:
(1) indivizii se definesc ca membri ai unei categorii sociale, constituindu-şi astfel o
identitate socială pozitivăş
(2) ei sesizează normele fiecărei categorii sociale, şi mai ales pe cele caracteristice surseiş
(3) indivizii adoptă normele unei categorii, făcând ca atitudinile şi comportamentele lor să
devină conforme acestora.
După cum se observă, a împărtăşi aceeaşi identitate cu sursa de influenţă facilitează
influenţa acesteia, iar aparteneţele categoriale diferite o inhibă.
Teoria identităţii sociale s-a preocupat mai mult de condiţiile discriminării intergrup,
avansând explicaţii bazate pe mecanisme comportamentale. Teoria auto-categorizării,
reprezentând o dezvoltare a teoriei identităţii sociale şi implicit a concepţiei despre influenţa
informaţională referenţială, comportă accente cognitive. Interesul cercetătorilor se focalizează pe
procesul prin care indivizii ajung să se conceapă în termenii unei categorii sociale, iar ţelul
demersului ştiinţific constă mai curând în a pune în evidenţă resorturile comportamentului de
grup. Teoria auto-categorizării descrie doi versanţi ai conceptului de sine, eul individual şi eul
social. Ultimul se constituie prin auto-categorizarea individului ca membru al unui grup social.
Turner (1987) a postulat trei nivele la care individul îşi poate defini identitatea. La nivelul
supraordonat el se percepe ca aparţinînd speciei umane, iar la nivel subordonat axa pe care se
constituie identitatea este cea a diferenţelor între sine şi ceilalţi membri ai categoriei de
apartenenţă. Nivelul intermediar reprezintă suportul comportamentului social: la cest nivel
diferenţa pertinentă devine aceea dintre propriul grup şi out-group.
Conceptul de sine social funcţionează în dependenţă de context, încât auto-categorizări
diferite sunt activate la momente diferite de stimulii sociali. Activarea unei categorii implică
Cursul 11
dezactivarea alteia. Constituirea unei identităţi sociale contextuale se realizează pe baza
principiului meta-contrastului:salienţa unei categorii depinde de propietatea ei de a minimiza
diferenţele intracategoriale şi a le amplifica simultan pe cele intercategoriale (Hogg şi McGarty,
1990). Categorizarea eului şi a celorlalţi conduce la formarea stereotipurilor şi la la stabilirea
membrului-prototip al grupului. în concepţia lui Turner (1987), la nivelul intermediar al
categorizării individul se depersonalizează din punct de vedere perceptual şi comportamental în
termenii prototipului caracteristic al in-group-ului. Departe de însemna o pierdere a identităţii,
depersonalizarea se referă la schimbarea de identitate socială în contexte sociale şi reprezintă
procesul subiacent tuturor fenomenelor de grup.
Teoria acesta cu alură cognitivistă susţine inconsistenţa distincţiei influenţă normativă -
influenţă informaţională, pledând pentru existenţa unui proces de influenţă unic. La baza
influenţei exercitată de grup, informaţională şi referenţială totodată, se află categorizarea, ce
îngăduie percepţia similitudinilor între sursă şi ţintă. Concepţia despre influenţa informaţională
referenţială susţine că doar in-grop-urile exercită influenţă, şi aceasta prin identificarea
membrilor la aceeaşi categorie socială. Indivizii se aşteaptă să fie de acord cu cu cei pe care îi
consideră ca aparţinînd propriului grup. Dezacordul cu membrii in-group-ului duce la
incertitudine şi creează condiţiile pentru exercitarea influenţei. Reducerea incertitudinii
corespunde priocesului de influenţă din grup. Studiile experimentale (de exemplu, Hogg şi
Turner, 1987) au demonstrat că răspunsurile subiecţilor sunt structurate de norme de grup, sursele
in-group avînd un impact semnificativ mai mare decât cele out-group. Dezacordul cu membrii
out-group-ului este aşteptat, căci diferenţa de opinii constituie unul din criteriile categorizării.
Spre deosebire de concepţia lui Deutsch şi Gerard, teoria influenţei informaţionale
referenţiale susţine că indivizii se conformează pentru că îşi atribuie calitatea de membru al
grupului psihologic, şi nu ca să evite dezaprobarea celorlalţi sau să obţină informaţie validă
despre realitatea fizică şi socială. Originea presiunii psihologice nu sunt ceilalţi, ci norma ca
atare. Membrii grupului reprezintă o sursă de informaţie cu privire la normă (Turner, 1981).
Din pricină că refuză distincţia normativ - informaţional, argumentând pentru sincretism,
această abordare consideră inutilă şi dihotomia conformism public - acceptare privată. Auto-
categorizarea ca membru al grupului psihologic şi adoptarea normelor acestuia implică o
schimbare profundă a atitudinii. Dat fiind că formarea psihologică a grupului este “o dinamică în
Cursul 11
capul individului”, aderarea la normă se poate produce şi în lipsa presiunii celorlalţi, chiar fără
contact interpersonal. Ca atare, conformismul nu apare numai când comportamentul subiectului
se află sub supravegherea sursei, ci atâta timp cât el se percepe ca membru al grupului, aceasta
asigurând o influenţă de durată.
Cursul 12
INFLUENŢA MINORITARĂ
1. De la modelul funcţionalist la modelul genetic

Pînă la sfîrşitul deceniului al 8 - lea influenţa socială a fost în bună măsură confundată cu
influenţa exercitată de majoritate. În cadrul a ceea ce Moscovici (1979) a numit “paradigma
funcţionalistă” s-au studiat mecanismele de reglare socială ce asigură perpetuarea normelor, felul
în care indivizii aderă la normele majorităţii. Acest tip de abordare, ce are drept axiomă ideea
superiorităţii sursei în raport cu ţinta fundează influenţa pe dependenţă normativă sau
informaţională. Grupul exercită o puternică presiune spre uniformitate, eliminînd orice divergenţă
de opinie prin sancţiuni severe (Schachter, 1951). El are mereu cîştig de cauză în faţa individului,
ce trebuie să renunţe la adoptarea oricărei poziţii deviante şi să se conformeze normei.
Schimbarea socială este opera grupului. Ea se produce lent, fără a pune în pericol
coeziunea acestuia. Hollander (1960), prin teoria creditului idiosincrasic, este singura voce
distonantă în această perioadă. El evită acuzaţia de imobilism, făcînd din indivizii cu statut înalt
agenţii inovaţiei : liderul are iniţiativa schimbării, dar numai după ce s-a conformat normelor,
cîştigîndu-şi astfel poziţia în grup.
Moscovici clădeşte “modelul genetic” sau “interacţionist” pe ideea că conflictul social
reprezintă mecanismul general al influenţei. Din acest punct de vedere indivizii nu numai că îşi
adaptează comportamentele la normele de grup dar pot propune ei înşişi norme. Argumentînd că
individul sau grupul restrîns de indivizi devianţi în raport cu norma dominantă se află la originea
inovaţiei, această nouă paradigmă vizează să cerceteze condiţiile în care o minoritate lipsită de
putere, de status, de competenţă, de credit idiosincrasic poate obţine influenţă.
În primele experimente inspirate de aceste idei, Moscovici a dezvoltat teoria consistenţei.
Asch (1951) arătase că un complice dînd răspunsuri eronate în faţa unei majorităţi de subiecţi
naivi este luat în derîdere iar impactul său este nul. Potrivit propoziţiei de bază a modelului
genetic, conflictul dintre minoritate şi majoritate, întreţinut de prima, provoacă transformarea
atitudinilor majorităţii şi deci schimbarea socială. Minoritatea realizează “gestionarea” eficientă a
conflictului prin intermediul stilului ei de comportament, a cărui trăsătură principală o reprezintă
consistenţa. Pentru Moscovici, stilul de comportament corespunde organizării intenţionale a
Cursul 12
semnelor verbale şi non-verbale, ce permit comunicarea unei informaţii directe asupra obiectului,
precum şi a intenţiilor persoanei ce-l adoptă.
Într-unul din experimentele de debut (Moscovici, Lage & Naffrechoux, 1969), în care se
solicita subiecţilor să aprecieze culoarea unui diapozitiv albastru, o majoritate de 4 subiecţi naivi
se confruntă cu răspunsurile eronate a 2 complici. Minoritatea dă dovadă de o neclintită
consistenţă, reiterînd mereu răspunsul “verde”. În aceste condiţii, 8,42 % din răspunsurile
majorităţii se modifică (în condiţia de control se obţin numai 0,25 % răspunsuri “verde”).
Impactul minorităţii neconsistente, ce alternase judecăţile false cu cele adevărate se dovedeşte
mult mai redus : 1,25 %. Aşadar, demersul unei minorităţi consistente diacronic şi sincronic (cei
doi complici manifestaseră un acord total în judecăţile lor) nu rămîne fără rezultat.
Mugny (1975) a observat că stilul de comportament consistent este o chestiune mai
delicată decît simpla repetare a răspunsului deviant, neţinînd seama de feed-back-ul receptorului.
El a demonstrat că stilul de negociere - flexibil sau rigid - poate decide cuantumul de influenţă în
condiţii echivalente de consistenţă.
2. Influenţa latentă a minorităţii

Dacă primele experimente au avut în vedere numai conformismul indus de minoritate,
curînd s-a înţeles că propriul influenţei minoritare este de a nu se manifesta direct. Ideea că
mecanismele acestui tip de influenţă sunt diferite de cele ale conformismului a apărut devreme,
dar n-a primit confirmare decît începînd cu 1976. În acest an Moscovici şi Lage au publicat
rezultatele unei cercetări ce îngăduiau concluzia că minoritatea obţine o influenţă latentă, în
vreme ce influenţa majorităţii este manifestă şi directă. Într-o paradigmă albastru-verde subiecţii
expuşi mesajului minoritar dau mai multe răspunsuri de verde într-un test ulterior de discriminare
a culorilor decît cei aflaţi sub influenţa majorităţii.
Moscovici (1980) a numit influenţa indirectă a minorităţii conversiune şi a pus-o pe
seama conflictului socio-cognitiv provocat de intervenţia sursei minoritare. Împreună cu B.
Personnaz a realizat un experiment deosebit de ingenios pentru a testa această ipoteză. În acest
studiu modificarea codului perceptiv al subiecţilor corespunde influenţei latente. S-a demonstrat
(deşi nu toţi cercetătorii au obţinut rezultate identice) că sursa minoritară, prin răspunsurile ei
Cursul 12
“verzi” în faţa diapozitivului albastru, face ca subiecţii să vadă imaginea consecutivă a albastrului
ca fiind roşul. Detectarea acestei influenţe “ascunse” a minorităţii a devenit una din preocupările
de bază ale cercetătorilor din acest domeniu. Pentru a o pune în evidenţă ei au studiat impactul
minoritar asupra conţinuturilor ce n-au fost explicit abordate de minoritate (influenţă indirectă)
sau au măsurat influenţa după un anumit timp (influenţă întîrziată).
3. Comparare socială şi validare

Dar mai întîi, de ce nu obţine minoritatea influenţă manifestă ? Explicaţia se axează pe
procesul de comparare socială cu sursa, ce are loc în orice situaţie de influenţă. Mugny, unul din
cei mai cunoscuţi cercetători ai minorităţilor active a fost printre primii în aplicarea ideilor din
studiile asupra categorizării sociale şi comportamentului intergrup la influenţa socială.
Compararea socială focalizează atenţia subiectului asupra caracteristicilor sociale ale sursei şi, în
cazul sursei majoritare, conduce la “paralizie socio-cognitivă“ (Sanchez - Mazas et al., 1993) şi la
conformism public. Dimpotrivă, sursa minoritară provoacă un conflict de identificare; influenţa
socială manifestă este compromisă ca urmare a caracteristicilor sale conotate negativ, pe care
subiectul refuză să şi le auto-atribuie.
Spre deosebire de conformismul public, influenţa latentă se bazează pe o activitate socio-
cognitivă complexă, validarea, în cadrul căreia atenţia subiectului se centrează pe obiectul
judecăţii minoritare. Întrucît conflictul nu poate fi rezolvat pe plan manifest sau relaţional, el va fi
interiorizat. Analiza minuţioasă a răspunsului sursei face ca ţinta să infereze principiile
organizatoare ale poziţiei minoritare, pe care le va aplica mai tîrziu pentru a da răspunsuri
aproximativ identice cu cele ale sursei, sau le va folosi în evaluarea unor opinii apropiate de cele
ale minorităţii.
Acest “constructivism social” a fost ilustrat de Charlan Nemeth (1987). În mai multe
experimente cercetătoarea americană a dovedit că în sarcinile de rezolvare de probleme subiecţii
expuşi influenţi minoritare dau răspunsuri mai originale, probînd o gîndire divergentă, faţă de cei
expuşi influenţei majorităţii, la care se constată o gîndire mai curînd convergentă. Preluînd ideea
că minoritatea şi majoritatea determină forme diferite de gîndire, Butera şi colaboratorii (1991-
1992) au analizat impactul celor două tipuri de surse asupra raţionamentului. Pornind de la
Cursul 12
premisa că în verificarea ipotezelor infirmarea constituie o strategie mai eficientă şi mai precisă
decît confirmarea, ei au demonstrat că ţintele influenţei minoritare au tendinţa de a alege
infirmarea, iar cele ale influenţei majoritare de a alege strategia opusă.
În ultimii ani au fost propuse două concepte pentru a articula comparaţia şi validarea ca
procese cognitive implicate în influenţa minoritară : descentrarea şi disocierea. Conform ipotezei
descentrării, majorităţile obţin influenţă în cazul în care ţintele se aşteaptă la consens, în vreme ce
minorităţile au succes în situaţiile în care există mai multe răspunsuri corecte posibile. Postulatul
de bază al teoriei disocierii este că în anumite situaţii ţinta percepe mesajul ca pe un atribut
intrinsec al sursei, iar în altele ea disociază mesajul de sursă.În ultimul caz, după ce a făcut
compataţia între sine şi sursa minoritară, subiectul se poate angaja în activitatea de validare.
Se cuvine menţionat că studiile foarte recente au infirmat valabilitatea generală a ideii că
majoritatea produce mai multă influenţă manifestă decît latentă, iar minoritatea mai multă
influenţă latentă decît manifestă. S-a arătat, de pildă, că în anumite condiţii, intervenţia majoritară
de poate solda cu un impact latent (Brandstaetter et al., 1991).
4. Categorizarea minoritarilor. Rezistenţe în faţa minorităţii

Un câmp de sudii ce a suscitat mute dispute este cel al efectelor categorizării în influenţa
minoritară. Maass şi colaboratorii săi (1982) au distins minorităţile simple (ce diferă de sursa de
influenţă numai după opiniile susţinute) de minorităţile duble (ce au, pe lîngă opinii diferite, şi un
alt background social), ajungînd la concluzia că primele obţin mai multă influenţă. O astfel de
concluzie era în deplin acord cu ideile lui Turner, care nu admite posibilitatea influenţei
exercitate de out-group. De altfel, teoria identităţii sociale a oferit un excelent cadru teoretic
pentru explicarea mecanismelor influenţei minoritare. Totuşi, Martin (1988) a introdus măsuri
indirecte şi a pus în evidenţă o influenţă latentă a minorităţii out-group mai mare decît cea a
minorităţii in-group. Minoritatea induce conversiune cînd i se recunoaşte specificitatea - iar
adevărata ei natură este aceea de out-group.
În fine, o altă linie de cercetări, cu rezultate spectaculoase, o constituie aceea a
rezistenţelor în faţa influenţei minoritare. Un prim tip de rezistenţă, psihologizarea, se înfăţişează
ca opusul disocierii. Ea constă în a pune discursul minoritar pe seama unor caracteristici
Cursul 12
psihologice ale sursei. Stabilirea acestei corespondenţe de către ţintă face imposibilă
conversiunea. Psihologizarea nu are aceleeaşi efecte în cazul influenţei majorităţii, ceea ce o
recomandă ca o stategie specifică de a se pune la adăpost în faţa mesajelor minoritare. Studiul
unei alte forme de rezistenţă, negarea sau discreditarea, a prilejuit evidenţierea unor “efecte
perverse”: negarea sau diminuarea valorii unei opinii minoritare are ca rezultat blocarea
influenţei la nivel direct, dar amplificarea influenţei indirecte sau întîrziate. Concluziile lui Clark
(1994), formulate în urma unui studiu asupra cenzurării mesajului minoritar se referă la aceleaşi
efecte perverse: intervenţia minoritară cenzurată sau interzisă devine mai eficientă.
Cursul 13
POLARIZAREA DE GRUP
Concepţia simţului comun asupra influenţei de grup are la bază ideea că interacţiunea de
grup dă naştere compromisului. După o discuţie intensă, la care au participat mai mulţi indivizi
cu opinii diferite, este probabil ca fiecare să fi cedat mai mult sau mai puţin şi ca fiecare să se afle
mult mai aproape de medie decît înaintea discuţiei. În fond, concepţia aceasta din cunoaşterea
comună este similară concluziilor lui Sherif din 1935. Aplicată în domeniul deciziilor care
comportă un anumit grad de risc, ea conduce la presupunerea că grupurile sunt reţinute şi
prudente (regresia către medie îi astîmpără pe cei prea curajoşi), iar indivizii sunt relativ dispuşi
să rişte.
Trebuie spus însă că problema aceasta, a luării deciziei în grup cu privire la chestiuni
riscante, este una din cele care a dat prilejul psihologiei sociale să contrazică simţul comun. Într-
adevăr, în ciuda intuiţiilor naive ale fiecăruia din noi, psihologii sociali au demonstrat că
grupurile sunt mai puţin conservatoare în deciziile pe care le iau decît indivizii.
1. Deciziile riscante ale grupului

Câmpul acesta de cercetare - luarea deciziei de grup - a fost inaugurat de James Stoner în
1961. La vremea aceea, Stoner îşi făcea teza de masterat. El a comparat luarea deciziei în situaţii
care implicau riscuri de către indivizi şi de către grupuri. În vederea acestei comparaţii, Stoner a
folosit dileme decizionale: subiectului individual ori membrilor grupului li se prezenta un
scenariu în care evolua un personaj şi li se cerea să dea un sfat personajului respectiv în privinţa
alegerii pe care urma să o facă. Iată una din dilemele utilizate de psihologul social american:
“Helen este o scriitoare despre care se spune că are un talent deosebit, dar care pînă acum
n-a făcut decît să-şi asigure un trai confortabil, scriind western-uri pentru studiouri nu tocmai
prestigioase. De curînd, un cunoscut critic i-a propus să încerce să publice un roman serios. Dacă
Helen ar izbuti să se apuce de lucru (are cîteva idei grozave), s-ar putea ca volumul ei să fie unul
de mare succes, care să-i schimbe cu totul cariera. Pe de altă parte, dacă romanul nu va fi apreciat
de critică, va pierde mai bine de un an şi jumătate fără să cîştige nici un ban.
Cursul 13
Imaginaţi-vă că sunteţi puşi în situaţia de a-i da un sfat Helenei. Alegeţi cea mai slabă
probabilitate pe care a-ţi considera-o acceptabilă pentru ca Helen să încerce să scrie romanul.
Helen ar trebui să înceapă lucrul la roman dacă şansele ca acesta să fie un succes sunt de
cel puţin: a. 1 din 10; b. 2 din 10; c. 3 din 10; d. 4 din 10; e. 5 din 10; f. 6 din 10; g. 7 din 10; h. 8
din 10; i. 9 din 10; j. 10 din 10. “
După ce alegeau varianta cea mai convenabilă din punctul lor de vedere în 12 astfel de
dileme, subiecţii discutau aceleaşi dileme în grupuri de cinci şi luau din nou o decizie, de data
aceasta colectivă.
Experimentele acestea simple ale lui Stoner au uimit comunitatea ştiinţifică de psihologie
socială. Contrar tuturor previziunilor, Stoner a constatat că grupurile iau decizii mai riscante decît
indivizii izolaţi. Astfel, s-a ajuns ca psihologia socială să-şi asume cercetarea acestei teme
incitante. Schimbarea riscantă (risky shift) a fost definită ca tendinţa discuţiilor de grup de a
produce decizii de grup mai riscante decît media opiniilor membrilor din faza de pre-discuţie. În
deceniul al 7-lea s-au efectuat multe experimente care au confirmat concluziile lui Stoner.
Fenomenul schimbării riscante apărea în mod constant, dar cîţiva ani psihologii sociali nu au
putut formula explicaţii plauzibile. Cele două explicaţii credibile făceau apel la ideea de
difuziune a responsabilităţii (în grup, responsabilitatea pentru eventualul eşec din cauza deciziei
riscante se împarte) sau la ideea riscului ca valoare socială (indivizii dispuşi să rişte se bucură de
mai mult prestigiu decît cei prudenţi). Miza era foarte mare pentru psihologia socială, căci
grupuri de discuţie în care poate apărea schimbarea spre risc sunt, de exemplu, consiliile de
administraţie ale firmelor industriale şi ale băncilor, juriile din procesele americane, consiliile de
apărare ale statelor, etc.
Treptat, cercetătorii şi-au dat seama că tendinţa grupurilor de a lua decizii riscante nu
apare întotdeauna. Mai mult, au fost scoase la iveală situaţii în care grupurile au făcut alegeri mai
prudente decît indivizii. Astfel, psihologii sociali au realizat că acest fenomen de grup nu este,
aşa cum s-a crezut la început, o schimbare consistentă către opinii mai riscante, ci mai curînd o
calitate a discuţiilor de grup de a întări opiniile iniţiale ale membrilor. În 1969, într-un articol
fundamental, Serge Moscoici şi Marisa Zavalloni au propus termenul de polarizare de grup
pentru tendinţa discuţiilor de grup de a produce decizii de grup mai extreme în raport cu media
Cursul 13
opiniilor membrilor din faza de pre-discuţie, în direcţia favorizată de medie. Riscul în grupuri
devenea astfel un caz particular al polarizării de grup.
2. Capacitatea grupurilor de a intensifica opiniile

Ideea polarizării de grup este simplă: grupurile au calitatea de a face mai extreme ori de a
intensifica opiniile membrilor în direcţia în care ele înclinau deja înaintea discuţiei de grup.
Polarizarea nu semnifică nicidecum că discuţia de grup ar împărţi membrii în două tabere. Ea
corespunde grupării opiniilor la un pol (la o extremă), şi anume la polul spre care opiniile
membrilor tindeau în faza de pre-interacţiune. De exemplu, o discuţie între cîteva feministe are
darul de a intensifica atitudinile feministe ale participantelor - ele aveau atitudini moderate
înainte de schimbul de opinii, iar în timpul discuţiei acestea vor fi întărite.
Două experimente au meritul de a fi lămurit lucrurile. Moscovici şi Zavalloni (1969) au
măsurat opiniile unor studenţi francezi faţă de Charles de Gaulle şi au constatat că acestea erau
pozitive. Ei au cerut subiecţilor, în faza următoare a experimentului, să discute 15 minute despre
de Gaulle şi apoi le-au măsurat din nou atitudinile. Rezultatele au arătat că discuţia de grup a
făcut ca subiecţii să aibă atitudini şi mai favorabile faţă de fostul preşedinte al Franţei. Pe de altă
parte, utilizînd aceeaşi subiecţi, Moscovici şi Zavalloni au luat o măsură a atitudinii lor faţă de
americani în condiţie individuală, i-au pus să discute despre americani între ei şi apoi au cules din
nou opiniile. În privinţa acestei atitudini, discuţia de grup a avut un efect de sens contrar: dacă în
faza de pre-interacţiune subiecţii avuseseră o atitudine negativă, în faza post-interacţiune, ei
declarau atitudini şi mai negative. Astfel, autorii au probat că grupurile determină intensificări ale
atitudinilor în funcţie de orientarea lor iniţială: pe cele favorabile le face şi mai favorabile, iar pe
cele negative, şi mai negative. Remarcăm că în acest experiment se vorbeşte de atitudini şi nu de
opinii şi că variabila dependentă s-a schimbat: subiecţilor nu li se mai cere să se pună de acord în
privinţa unei alegeri, ci se măsoară atitudinea individuală după faza de discuţie de grup.
Myers şi Bishop (1970) au repetat aproximativ designul descris anterior. Aceşti
cercetători au selecţionat, pe baza unor chestionare, subiecţi rasişti şi subiecţi non-rasişti şi au
format grupuri de discuţie după criteriul prezenţei sau absenţei prejudecăţilor: pe cei rasişti i-au
pus să stea de vorbă între ei despre negri, iar pe cei non-rasişti, la fel. Autorii au observat astfel că
discuţiile de grup au mărit diferenţa de atitudine dintre cele două categorii de subiecţi: în urma
Cursul 13
discuţiilor, rasiştii au devenit mai rasişti, iar non-rasişti şi mai puţin înclinaţi să-i acuze pe negri.
Aşadar, interacţiunile între indivizii cu atitudini apropiate au darul de a întări aceste atitudini,
adică de a le face să fie mai apropiate de extrema spre care înclinau înainte.
Evident, plarizarea atitudinilor se produce foarte frecvent şi în viaţa cotidiană. Oamenii îşi
formează grupuri de prieteni care au aceleaşi atitudini ca şi ei. Această asociere întăreşte
atitudinile împărtăşite de membri.
Revenind la fenomenul schimbării riscante, el este un caz de polarizare întrucît grupul ia
decizia riscantă în funcţie de atitudinile anterioare ale membrilor, care aveau deja tendinţa de a
risca în chestiunea respectivă. Discuţia de grup amplifică tendinţa anterioară spre risc a
membrilor. Dacă la început, în faza de pre-interacţiune, membrii sunt mai degrabă înclinaţi spre
prudenţă, discuţia de grup va polariza atitudinea în direcţia prudenţei: după interacţiune membrii
vor fi mai prudenţi decît înainte.
3. Explicaţii ale fenomenului de polarizare

În cei 30 de ani de cercetări asupra polarizării au apărut multe teorii. În mare, ele pot fi
incluse în două grupuri: teorii ce pun accentul pe influenţa informaţională şi teorii în care
accentul cade pe influenţa normativă.
a. Teoria argumentelor persuasive
În privinţa proceselor de influenţă informaţională, multe cercetări au încercat să
stabilească felul în care procesarea informaţiei relevante poate afecta polarizarea de grup. Cea
mai sofisticată teorie construită din această perspectivă este teoria argumentelor persuasive
(TAP), propusă şi ameliorată de-a lungul unui deceniu de Amiram Vinokur şi Eugene Burnstein.
Potrivit acestor cerctători americani, poziţia unui individ într-o anumită chestiune este
determinată de numărul şi capacitatea persuasivă a argumentelor pro şi contra pe care el le
actualizeză din memorie atunci cînd îşi formulează poziţia. De pildă, apreciind vinovăţia ori
inocenţa unui acuzat, juraţii dintr-un proces american îşi fundamentează decizia lor dinaintea
deliberării pe argumentele puţine ori numeroase care există şi pe forţa acestora. Discuţia finală de
juriu va determina schimbarea poziţiei unui jurat într-o anumită direcţie în măsura în care în
discuţie se vehiculează argumente persuasive în favoarea acelei direcţii.
Cursul 13
Întrucît noţiunea de capacitate persuasivă este fundamentală pentru TAP, Burnstein şi
Vinokur au realizat cîteva studii pentru a determina caracteristicile care fac ca un argument să fie
persuasiv. Ei au stabilit doi factori principali ce determină capacitatea persuasivă a unui
argument: validitatea şi noutatea. Validitatea percepută a unui argument se referă la valoarea lui
de adevăr, la calitatea unui argument de a se integra în concepţiile anterioare ale persoanei,
precum şi la calitatea lui de a decurge logic din faptele şi ideile general acceptate. Pe de altă
parte, noutatea percepută a unui argument se referă la calitatea lui de a organiza informaţia într-
un mod inedit, la faptul că sugerează idei noi şi la faptul că îngăduie un acces mai bun al
individului la informaţia suplimentară stocată în memorie. Argumentele noi au, potrivit celor doi
autori americani, mai multă putere de persuasiune. Alături de validitate, noutatea determină
măsura în care un argument cauzează schimbarea poziţiei unui individ.
Potrivit teoriei argiumentelor persuasive, într-o discuţie de grup, indivizii fac publice
argumentele pe care se bazează poziţia lor. Dacă grupul conţine indivizi cu opinii similare, atunci
este probabil că fiecare individ va auzi, pe lîngă argumentele familiare, cîteva argumente noi în
favoarea poziţiei sale. În consecinţă, poziţia fiecăruia se va întări, iar poziţia grupului ca întreg se
va polariza - deci va deveni mai extremă. De pildă un individ care se pronunţă în general în
favoarea pedepsei cu moartea, va auzi argumente noi în favoarea poziţiei sale dacă va participa la
o discuţie cu alţi partizani ai acestei idei şi va ajunge în felul acesta să-şi întărească convingerea.
Pe de altă parte, şi el va oferi altora din grup argumente pe care aceştia nu le cunoşteau, încît,
putem aprecia că discuţia de grup va reprezenta pentru toţi participanţii un prilej nu numai de
confirmare, dar de consolidare a opiniei lor.
b. Compararea socială
Teoriile care explică polarizarea prin intermediul influenţei normative mai degrabă decît
prin influenţa informaţională, fac apel la cadrul teoretic generos care este teoria comparării
sociale. Potrivit acestei pespective, indivizii sunt motivaţi să se perceapă şi să se prezinte pe ei
înşişi într-o lumină favoabilă. Pentru a reuşi acest lucru, indivizii trebuie să observe cum se
prezintă ceilalţi şi să-şi ajusteze în consecinţă auto-prezentarea. Unele variante ale teoriei
comparării sociale arată că mulţi indivizi au dorinţa de a fi percepuţi ca fiind mai buni decît
media celorlalţi. Discuţia de grup indică modele de comportament dezirabile social şi astfel
indivizii îşi schimbă poziţia în direcţia grupului pentru a cîştiga aprobare şi pentru a eluda
Cursul 13
dezaprobarea. De exemplu, un individ care se pronunţă în favoarea pedepsei cu mortea, aflat
într-un grup care înclină, de asemenea, să susţină pedeapsa capitală, va aunge la concluzia (nu
neapărat validă) că această atitudine este valorizată social. Dezirabilitatea socială a susţinerii
pedepsei capitale va determina memebrii grupului să devină mai extremişti în partizanatul lor.
Apărătorii explicaţiei bazate pe compararea socială au făcut experimente în care subiectul
era expus poziţiei altora, fără să fie expus la argumentele lor. În viaţa de zi cu zi, aceasta se
întîmpă, de exemplu, atunci cînd citim în ziar rezultatele unui sondaj de opinie. S-a demonstrat că
indivizii au tendinţa de a-şi ajusta răspunsurile pentru a menţine o poziţie valorizată social chiar
şi în situaţia în care află poziţiile altora. Aşadar, polarizarea este posibilă şi în lipsa discuţiei. Este
adevărat că polarizarea rezultată din simpla comparare socială este mai puţin intensă decît cea
care se produce în timpul unei discuţii. Totuşi, e surprinzător că indivizii nu numai că se
conformează normei de grup, dar chiar o depăşesc, tinzînd să adopte o poziţie mai extremă.
Fiecare din cele două mari explicaţii asupra polarizării este susţinută cu date
experimentale. Există chiar experimente care confimă una şi o infirmă pe cealaltă. Dar nu se
poate susţine că una din explicaţii ar avea un avantaj empiric asupra celeilalte. Cei mai mulţi
psihologi sociali cred că ambele sunt corecte - fiecare explică polarizarea în circumstanţe diferite.
Cursul 14
GÂNDIREA DE GRUP
1. Decizii colective inadecvate

Irving Janis este un specialist respectat în domeniul dinamicii grupului, care a studiat
toată viaţa structura grupului, leadershipul, stress-ul şi conflictul în grupuri, dar şi schimbarea de
atitudine. El s-a impus însă definitiv prin conceptul de gîndire de grup şi prin cercetările realizate
în acest domeniu. Cercetînd istoria politică recentă, Janis a observat că au existat situaţii în care
grupuri alcătuite din politicieni abili şi din experţi au luat decizii ce au condus la eşecuri
răsunătoare. Ca psiholog social, Janis a dorit să explice cum astfel de decizii stupide, conducînd
la catastrofe politice, militare ori financiare, reprezintă uneori rezultatul deliberării în grupuri.
Dezastrul militar american de la Pearl Harbour, de exemplu, poate fi pus pe seama gîndirii
de grup. În săptămînile care au precedat atacul japonez, comandanţii din Hawaii primiseră
informaţii asupra intenţiei Japoniei de implica Statele Unite în război. Spionii precizau în
rapoartele lor că acţiunea militară, dorită de japonezi fulgerătoare va avea loc undeva în Pacific.
Planurile japonezilor au devenit vizibile cînd navele lor s-au îndreptat spre Pearl Harbour, dar
nici atunci membrii consiliului de apărare din jurul amiralului Kimmel nu au luat în seamă
rapoartele piloţilor de pe avioanele de recunoaştere, subestimîndu-şi adversarii şi supraestimînd
propria capacitate defensivă. Rezultatul a fost că alarma a fost dată abia cînd navele americane
fără apărare se aflau în bătaia tunurilor japoneze.
Preşedintele Lyndon Johnson obişnuia să ia cina în fiecare joi seara cu un grup de experţi
în politică externă şi experţi militari. În opinia lui Janis, care a intervievat mai tîrziu pe unii din
participanţi, acest grup este vinovat de escaladarea războiului din Vietnam în perioada 1964 -
1967. Membrii grupurilor au avut toată vremea convingerea că bombardamentele americane şi
misiunile de distrugere ale infanteriei vor aduce Vietnamul de Nord la masa tratativelor. Ei au
ignorat orice informaţie care infirma această credinţă şi au continuat să-l sfătuiască pe preşedinte
să trimită trupe în zonă, în ciuda avertizărilor serviciilor de informaţii şi ale majorităţii aliaţilor
Statelor Unite. Consecinţele au fost tragice: de partea vietnamezilor, peste un milion de morţi,
majoritatea civili nevinovaţi, de partea americanilor 47000 de morţi.
Una din hotărîrile absurde emanate de un grup alcătuit din oameni deosebit de competenţi
se referă la paraşutarea în 1961 în Golful Porcilor de pe coasta cubaneză a 1400 de exilaţi
cubanezi ce fuseseră pregătiţi de serviciile secrete americane. Ei aveau sentimente anti-castriste şi
Cursul 14
sperau să poată răsturna regimul de la Havana. Forţele lui castro au ucis aproape 200, şi au făcut
prizonieri restul, silindu-i pe americani să-i răscumpere pe o sumă uriaşă. Decizia cu privire la
această invazie fusese luată de un grup de înalţi funcţionari americani, între care miniştri şi
specialişti în strategie militară şi în politică externă, conduşi de preşedintele J.F. Kennedy.
Preşedintele i-a forţat pe membri să ajungă la consens foarte repede şi, ca atare, presiunile spre
uniformitate au devenit puternice, făcînd să dispară opiniile dizidente.
Într-o carte celebră, din 1972, intitulată “Victime ale gîndirii de grup”, Janis a considerat
că ceea ce s-a întîmplat în aceste situaţii ilustrează exemplar deteriorarea procesului de luare a
deciziei pe care el a numit-o gîndire de grup. “Groupthink” se referă la tendinţa membrilor
grupului de a ajunge la solidaritate şi coeziune, tendinţă care-i face să ocolească orice chestiuni
ce ar conduce la dispute. În astfel de cazuri, dacă membrii anticipează contra-argumente cu
privire la o anumită problemă, ei evită să ridice problema respectivă. Dacă cred că nu se poate
răspunde la o întrebare, nu o pun. De aceea, ca rezultat al pornirii iraţionale de a menţine
unanimitatea şi coeziunea, deciziile grupului sunt nerealiste şi lipsite de simţ practic.
Janis a considerat că termenul de gîndire de grup se referă la situaţii în care presiunile din
grup duc la diminuarea eficienţei mentale a indivizilor, la deteriorarea simţului realităţii şi a
judecăţii morale. Gîndirea de grup este un gen de gîndire în care se angajează indivizii cînd sunt
puternic implicaţi într-un grup coeziv, cînd dorinţa lor de a perpetua consensul depăşeşte
motivaţia de a cerceta realist celelate alternative. Ea poate să apară în orice grup de decizie (de
pildă, în grupul familial ori într-un grup de colegi care hotărăsc unde îşi vor petrece vacanţa)
atunci cînd sunt întrunite următorele condiţii:
1. Coeziune puternică;
2. Izolarea grupului;
3. Lipsa unor proceduri temeinice de a căuta şi a evalua alternativele;
4. Leadership directiv;
5. Presiunea timpului, determinînd stress şi convingerea că există puţine şanse să se
găsească o soluţie mai bună decît cea favorizată de lider ori de o altă persoană influentă.
Janis s-a folosit de exemple celebre pentru a arăta că acest fenomen poate afecta orice
grup, inclusiv grupuri compuse din indivizi strălucitori sau din experţi în problema în care se ia
decizia.
Cursul 14
2. Căutarea prematură a acordului

Cercetătorul american a considerat încă de la început că interacţiunile total non-
conflictuale într-un grup de decizie pot indica deja apariţia fenomenului de gîndire de grup.
Consensul stabilit fără o dezbatere reală conduce adesea la eşecuri. Janis a stabilit patru simptome
ale acordului prematur datorat presiunii grupului:
Presiunile puternice spre conformism - Presiuni spre uniformitate există în orice grup. În
cazul fenomenului de gîndire de grup, aceste presiuni devin evidente şi deosebit de nocive. Nu
există toleranţă pentru devierile de la opinia majoritară şi în unele cazuri se iau măsuri foarte dure
împotriva celor ce nesocotesc consensul. În grupul preşedintelui Kennedy, critica planului de a
trimite împotriva lui Castro pe cei 1400 de exilaţi devenise un tabu pe care-l susţinea toată lumea.
Grupul dezvoltase o normă cu privire la interzicerea obiecţiilor critice, iar presiunea grupului
asigura conformismul fiecărui membru în faţa acestei norme.
Auto-cenzurarea ideilor deviante - Deşi se spune că “tăcerea e de aur”, în grupurile care
iau decizii, reţinerea de a manifesta dezacordul poate compromite total decizia. În grupul lui
Kennedy, mulţi membri au avut îndoieli, dar nu le-au exprimat, anticipînd reacţia negativă a
grupului.
Prezenţa paznicilor minţii (mindguards) - Janis a format acest termen prin analogie cu
termenul de bodyguard. La fel cum un bodyguard protejează o persoană de agresiunea fizică, tot
aşa mindguard-ul o protejează de informaţia despre care el crede că ar diminua încrederea
persoanei în grup şi ar afecta abilitatea grupului de a formula o soluţie potrivită. Paznicul minţii
poate controla canalele de informaţie, ţinînd informaţia dăunătoare consensului departe de grup,
pierzînd-o, uitînd să o menţionze sau făcînd-o irelevantă şi nedemnă de atenţia grupului. Pe de
altă parte, paznicii minţii încearcă să prevină contaminarea cu idei deviante, îndepărtîndu-i pe
membrii dizidenţi sau silindu-i să păstreze tăcerea. În grupul lui Kennedy, fratele preşedintelui,
Robert Kennedy şi secretarul de stat au acţionat ca mindguarzi. De pildă, secretarul de stat a
primit un memoriu de la un senator ce participase la una din şedinţe şi care se pronunţa astfel
împotriva planului; secretarul de stat n-a făcut însă cunoscut grupului conţinutul acestui
memoriu.
Unanimitatea aparentă - Presiunea spre uniformitate, auto-cenzurarea, acţiunea paznicilor
minţii conduc la un acord iluzoriu între opinii. Păstrînd exemplul grupului lui Kennedy, trebuie
Cursul 14
spus că de la început întregul grup a adoptat soluţia invaziei, iar discuţiile ulterioare n-au fost
decît prilejuri de a stabili detaliile. O atmosferă bizară de consens asumat a caracterizat întîlnirile,
căci fiecare membru ajunsese la concluzia grşită că ceilalţi sunt, în plan intim, de acord cu planul.
Cu toţii preferau o atmosferă liniştită şi prietenească în locul unor discuţii violente şi
contradisctorii.
3. Percepţii eronate în gîndirea de grup

Obiectiv vorbind, planul grupului de decizie al lui Kennedy presupunea: atacarea fără
declaraţie de război a unei naţiuni mici, declanşarea unui război civil, angajarea de mercenari,
dezinformarea celorlalte state cu privire la rolul SUA în această invazie, dezinformarea
cetăţenilor americani, etc. Toate aceste aspecte sunt îndoielnice din punct de vedere moral şi este
puţin probabil că fiecare membru al grupului luat separat le-ar fi acceptat. După ce a studiat
stenogramele întîlnirilor, Janis a stabilit că aceste erori de judecată au fost cauzate de patru tipuri
de iluzii. Evident, astfel de iluzii apar în orice grup afectat de gîndirea de grup.
Iluzia de invulnerabilitate - La fiecare întîlnire era vădit un sentiment de încredere şi
siguranţă. Membrii simţeau că planul lor este infailibil, produs al unei comisii ce nu putea face
greşeli. Kennedy reprezenta în ochii tuturor supraomul, întrunind absolut toate calităţile.
Atmosfera era entuziastă şi euforică, fiecare din cei prezenţi avînd convingerea că un astfel de
grup alcătuit din bărbaţi competenţi şi puternici n-ar putea fi tras la răspundere pentru eventualele
decizii eronate. Astfel de sentimente de încredere şi forţă sunt de folos echipelor sprtive, dar nu
grupurilor de decizie.
Iluzia moralităţii - Deşi planul de a invada Cuba reprezenta, de fapt, un atac prin
surprindere, neprovocat, al unei mari puteri asupra unei ţări mici şi lipsite de apărare, grupul nu
şi-a pus niciodată întrebări cu privire la moralitatea planului. Fără îndoială că fiecare membru a
invocat în intimitate principiile drepturilor omului şi ale dreptăţii, dar în faţa dorinţei grupului de
a pune capăt regimului castrist, ei nu dădeau glas acestor remuşcări. Cauza democraţiei le oferea
o justificare suficientă.
Percepţii eronate asupra out-group-ului - În general, conflictul între grupuri conduce la/
sau este cauzat de percepţii eronate asupra grupului advers. Membrii comisiei împărtăşeau o
opinie negativă despre Castro şi politica sa internă. Castro era văzut ca un lider slab, un comunist
Cursul 14
rău intenţionat şi demagog, incapabil să înţeleagă că ţara sa va fi atacată. Capacitatea sa militară,
ca şi controlul său asupra armatei şi asupra cetăţenilor au fost subestimate.
Raţionalizarea colectivă - Odată ce se angajează într-o acţiune, indivizii încearcă să
diminueze conflictul legat de alegere, evitînd informaţia ce infirmă alternativa aleasă şi căutînd
informaţie care o confirmă. Cînd individul face parte dintr-un grup de decizie, aceste tactici
decizionale defensive pot fi comunicate celorlalţi. În grupul lui Kennedy, acţiunea nedreaptă a
fost justificată invocîndu-se idealurile democratice şi importanţa libertăţii.
4. Cauze ale gîndirii de grup

Deşi presiunile spre conformism şi percepţiile eronate pot fi socotite cauze ale gîndirii de
grup, Janis a preferat să le numească simptome. El a sugerat următoarele cauze ale fenomenului
(le-am amintit deja atunci cînd am precizat condiţiile): coeziunea, izolarea grupului, stilul
liderului şi necesitatea imperioasă resimţită de membrii grupului de a lua o decizie.
Coeziunea grupului - Janis a precizat în repetate rînduri că acest factor este cel mai
important. Deşi coeziunea joacă în general un rol pozitiv, stabilind legături de simpatie şi atracţie
între membri, coeziunea extremă poate avea efecte negative. O definiţie clasică afirmă că acest
termen se referă la măsura în care membrii doresc să rămînă în grup.
Membrii grupului de decizie al lui Kennedy s-au simţit foarte bine împreună, atmosfera a
fost agreabilă, nimeni n-a dorit să părăsească grupul. Totuşi, coeziunea a făcut ca gîndirea critică
să se prefacă în gîndire de grup.
Izolarea - Una din caracteristicile evidente ale grupului pe care îl avem în vedere a fost
izolarea lui în raport cu alţi experţi. Izolarea a prevenit pătrunderea ideilor critice din exterior.
Membrii au avut toată vremea convingerea că surpriza invaziei este factorul principal al
succesului. Deşi existau muţi ofiţeri experţi în problemele cubaneze, n-au fost contactaţi.
Stilul de leadership - Stilul lui Kennedy, maniera sa de a conduce şedinţele au repezentat
un alt parametru al situaţiei de grup ce a contribuit la apariţia gîndirii de grup. Preşedintele
controla în întregime discuţia, ridicînd numai anumite chestiuni şi cerînd să răspundă numai
anumitor membri. Discuţiile absolut libere au fost posibile numai la sugestia lui.
Presiunea psihică pe care o resimt membrii - În astfel de situaţii un factor facilitator este
presiunea exercitată asupra grupului pentru a ajunge la o decizie. Deşi s-ar putea crede că
Cursul 14
problemele foarte importante se bucură de o tratare deosebit de atentă, de multe ori lucrurile nu se
petrec deloc aşa. Cu cît importanţa problemei creşte, cu atît membrii grupului de discuţie devin
mai preocupaţi să reducă posibilitatea de a greşi şi mai puţin preocupaţi de a procesa informaţia
raţional.
5. Abordări cantitative
Janis a fost acuzat mereu că a făcut multe afirmaţii nefondate. Într-adevăr, deşi formaţia
lui este de psiholog experimentalist, deşi a publicat multe studii riguroase asupra schimbării de
atitudine, el nu a căutat argumente cantitative pentru conceptul de groupthink, dînd prilej multora
să-l atace. Metoda lui este criticabilă: şi-a strîns datele prin interviuri cu cei ce au participat la
evenimente şi cu observatorii avizaţi din epocă şi nu le-a analizat cantitativ, ci a procedat la o
reconstrucţie intuitivă a episoadelor istorice.
Există, totuşi, studii cantitative care confirmă ideile lui Janis. În cadrul acestora, sunt
prezente două abordări: analiza de conţinut şi experimentul.
Philip Tetlock, de pildă, a realizat în 1979 analize de conţinut asupra discursurilor
politicienilor importanţi implicaţi fie în situaţii în care, potrivit lui Janis, a apărut gîndirea de
grup, fie în situaţii de criză rezolvate cu succes, în care nu au existat efecte vizibile ale gîndirii de
grup. Tetlock a constatat că primul grup avea o percepţie mai simplistă asupra chestiunilor de
politică externă şi folosea constant epitete pozitive cu privire la Statele Unite şi la aliaţii lor, ceea
ce indică o percepţie biasată asupra in-group-ului. De asemenea, politicienii afectaţi de gîndirea
de grup făceau referiri mai negative la oponenţii lor interni sau externi. Concluziile acestea au
oferit o evidenţă empirică analizelor lui Janis.
Cît priveşte experimentul ca metodă de explorare a gîndirii de grup, vom cita demersul
Mattiei Flowers din 1977. Această cercetătoare a folosit un plan 2x2, manipulînd două premise
ale gîndirii de grup: stilul de leadership (în acest caz, complicii care jucau rolul de lider erau
instruiţi să încurajeze ori să descurajeze discutarea alternativelor) şi coeziunea (coeziunea slabă a
fost obţinută prin alcătuirea unor grupuri de subiecţi care nu se cunoşteau între ei, iar cea înaltă
prin utilizarea unor grupuri de prieteni). Rezultatele experimentului au confirmat parţial ipotezele
lui Irving Janis. Cercetătoarea americană a constatat că stilul de leadership deschis a determinat
Cursul 14
grupurile să găsească mai multe soluţii şi să utilizeze mai multă informaţie disponibilă. Cît despre
efectele coeziunii, ele n-au putut fi puse în evidenţă.
6. Prevenirea gîndirii de grup

În principiu, orice încercare de a combate gîndirea de grup trebuie să se bazeze pe
evitarea instituirii premature a acordului, fără a compromite coeziunea de grup. Pot fi utilizate
următoarele strategii:
a. Încurajarea exprimării deschise a ideilor alternative.
b. Leadership adecvat şi eficient - liderul trebuie să refuze să-şi exprime opinia la
începutul întîlnirii; să ceară o dezaprobare reală; să-i convingă pe ceilaţi că atitudinea critică este
binevenită; să permită reunirea grupului de cîteva ori fără ca el să asiste.
c. Grupuri multiple de discuţie pe aceeaşi temă.
d. Folosirea unui avocat al diavolului - această strategie garantează examinarea dovezilor
ce există împotriva deciziei grupului.
e. Invitarea unor experţi din afară pentru a evalua decizia de grup.
f. Încurajarea membrilor de a discuta cu cei apropiaţi lor despre decizia de grup şi a
culege feed-back-uri.
g. Informarea membrilor asupra fenomenului de gîndire de grup, asupra cauzelor şi
consecinţelor acestuia.
Cursul 15
LENEA SOCIALĂ
1. Efectul Ringelmann
Max Ringelmann, un profesor francez de inginerie agricolă a realizat la sfîrşitul veacului
trecut un număr de experimente pentru a stabili eficienţa unor grupuri de mărimi diferite în
realizarea sarcinilor din agricultură. Rezultatele acestor studii au fost publicate în 1913 iar după
1970 au fost recuperate de psihologii sociali, care au descoperit în cercetările agronomului
francez sugestii preţioase cu privire la fenomenele de influenţă din grupuri. Ringelmann a pus un
grup de muncitori agricoli să tragă de funie şi a măsurat cu dinamometre forţa dezvoltată de
fiecare individ. El a constatat că indivizii trag mai tare de funie cînd li se cere să facă asta singuri
şi că forţa exercitată de o persoană descreşte pe măsură ce grupul creşte ca număr de membri.
“Efectul Ringelmann” sau “lenea socială“ (social loafing), cum l-au numit mai tîrziu psihologii
sociali se referă, aşadar, la reducerea efortului individual ca urmare a creşterii numerice a
grupului.
Cercetătorii contemporani au reluat această concluzie şi au sugerat că efectul Ringelmann
are două expicaţii posibile:
1. Lipsa de coordonare - în condiţia de grup, subiecţii se pot încurca unii pe alţii trăgînd
de aceeaşi funie. Ei nu pot, din cauza celorlalţi, să tragă la fel de tare ca atunci cînd realizeză
singuri sarcina.
2. Pierderea motivaţiei - evident, explicaţia aceasta implică mecanisme psihologice.
Potrivit ei, subiecţii sunt mai puţin motivaţi să tragă cît de tare pot de funie în situaţia de grup -
pur şi simplu, ei nu încearcă să tragă mai tare. Din cauze care rămîn a fi elucidate, grupul
determină o diminuare a motivaţiei.
2. Diminuarea motivaţiei în grup

Pentru a stabili validitatea acestor explicaţii, cîţiva cercetători de la Yale University în
frunte cu M. Ingham au reluat în 1974 cercetarea lui Ringelmann. Într-una din condiţiile
experimentului lor, grupuri de diferite mărimi trăgeau de funie. Într-o altă condiţie, evoluau
Cursul 15
pseudo-grupuri, alcătuite dintr-un subiect naiv şi din complici ai experimentatorilor. Complicii
erau instruiţi să se facă numai că depun efort, fără să tragă realmente de funie. Subiectul se afla
primul în şir şi nu ştia că ceilalţi nu făceau decît să se prefacă. Rezulatele au indicat o scădere a
performanţei individuale în pseudo-grupuri. Întrucît nu se punea problema coordonării, subiectul
fiind primul în şir (ideea aceasta ingenioasă a permis operaţionalizarea diferită a lipsei de
coordonare şi a pierderii motivaţiei şi disocierea celor două explicaţii), scăderea performanţei nu
se datorează lipsei de coordonare între indivizi, ci scăderii motivaţiei. Studiul acesta este cu atît
mai merituos, cu cît unul din specialişii de marcă în psihologia grupurilor, Ivan Steiner, şi el
profesor la Yale, susţinuse într-o carte de succes publicată în 1972 că performanţa individuală
mai redusă în grupuri trebuie pusă pe seama imposibilităţii coordonării perfecte. Ingham a
recunoscut că în grupurile reale coordonarea eforturilor pune problme, dar a afirmat că factorul
crucial în multe situaţii de grup îl constituie diminuarea motivaţiei.
Începînd cu acest experiment, tocmai această scădere a motivaţiei (executînd o sarcină de
grup, subiectul nu este interesat să depună tot atît efort ca atunci cînd o realizează singur) a fost
numită “lene socială“. Lenea socială ar fi, deci, o reducere a efortului individual atunci cînd se
lucrează în grup şi eforturile fiecăruia se confundă cu eforturile celorlalţi, în comparaţie cu
situaţia cînd individul lucrează singur. Remarcăm de la început că ea nu apare decît în cazul
anumitor sarcini colective (trăsătura principală pare să fie imposibilitatea stabilirii exacte a
contribuţiilor individuale).
Bibb Latané şi colegii săi au realizat un alt experiment în care sarcina subiecţilor consta
de data aceasta în a striga cît pot de tare, singuri sau în grupuri de doi, patru, sau şase.
Participanţii aveau căşti la urechi, încît nu auzeau nici zgomotul pe care-l făceau ei înşişi, nici
strigătele celorlalţi, pe care îi vedeau numai că ţipă. Grupurile se compuneau dintr-un subiect
naiv şi din complici ai experimentatorilor, cărora li se ceruse să se facă numai că strigă. S-a
constatat că strigătele fiecărui subiect se reduceau în medie, în comparaţie cu situaţia individuală,
cu 29% în grupurile de două persoane, cu 49% în grupurile de patru persoane şi cu 60% în
grupurile de şase. La fel ca în experimentul precedent, s-a pus în evidenţă o reducere
semnificativă a eforturilor subiecţilor atunci cînd evoluau în grup. În plus, acest studiu are
meritul de a fi demonstrat relaţia dintre efortul individual şi talia grupului precum şi pe acela de a
fi impus o paradigmă de cercetare (în experimentele ulterioare se va mai folosi această sarcină).
Menţionăm că nu există o relaţie de proporţionalitate directă (cum ar putea sugera experimentul
Cursul 15
lui Latané şi al colaboratorilor săi) între lenea socială şi numărul indivizilor din grup. De
exemplu, intrarea unei a treia persoane într-un grup de doi are consecinţe însemnate asupra
performanţei individuale (contribuie la scăderea ei), dar intrarea unei a 20-a persoane într-un grup
de 19 are efecte relativ neînsemnate. În general, se consideră că mărimea grupului afectează
performanţa atunci cînd grupul conţine de la 2 la 8 membri.
Russell Geen, un cercetător cunoscut din domeniul agresivităţii şi al facilitării sociale, a
propus în 1991 trei explicaţii pentru fenomenul de lene socială: echitatea rezultatelor, frica de
evaluare şi apropierea de standard.
3. Echitatea rezultatelor
Subiecţii îşi ajustează eforturile la ceea ce ei percep a fi nivelul eforturilor altora în grup şi
încearcă să atingă un nivel de echitate. Această explicaţie se bazează pe presupunerea că
subiecţiii se aşteaptă ca partenerii lor să lenevească şi ca atare lenevesc şi ei mai curînd decît să
depună un efort mai mare decît al celorlalţi. Rezultatele unui experiment al lui Jackson şi Harkins
(1985) demonstrează acest efect. Subiecţii manifestă lene socială strigînd mai tare singuri decît în
grup, cînd nu au informaţii despre nivelul de efort pe care intenţionează să-l atingă partenerul.
Cînd sunt informaţi că celălalt intenţionează să depună un efort intens, ei înşişi strigă mai tare. La
fel, efortul lor scade în cazul în care deţin informaţii că celălalt va striga mai slab. Rezultatele
acestui experiment probează că ne aflăm într-o situaţie de comparaţie socială: partenerul, prin
comportamentul lui oferă informaţii depre nivelul de efort normal în acest context marcat de
ambiguitate. Pe de altă parte, aceleaşi rezultate atestă existenţa aşa-numitului “efect al fraierului”
(sucker effect): subiectul poate să creadă că se păcăleşte depunînd un efort considerabil, în timp
ce celălalt “leneveşte”. “Sucker effect” operează în mai toate dilemele sociale şi explică, de
exemplu, de ce patronii români nu-şi plătesc impozitele: de obicei, ei cred că ceilalţi nu le achită,
iar dacă ei ar face-o, ar fi “fraieri” într-o lume de “deştepţi” care nu-şi plătesc impozitele către
stat.
4. Frica de evaluare
Cursul 15
O altă explicaţie a lenei sociale este aceea că dorinţa de a lenevi reprezintă un răspuns în
faţa unor sarcini neinteresante, plictisitoare, care nu determină implicarea subiectului. În acest
caz, lenea socială va apare dacă nu vor exista constrîngeri sociale. Prezenţa celorlalţi membri ai
grupului oferă acoperirea anonimatului pentru individul nemotivat. De aceea, orice tratament ce
îndepărtează anonimatul şi face performanţa individului observabilă, reduce lenea socială.
Willliams şi colaboratorii săi, într-un experiment din 1981, au testat aceste idei. Ei i-au făcut pe
unii subiecţi să creadă că răspunsurile lor, atît cele din condiţia de grup, cît şi cele din condiţia
individuală, pot fi măsurate foarte precis. În raport cu cei ce nu aveau această informaţie,
subiecţii care se simţeau reperaţi în situaţia de grup au strigat la fel de tare în cele două condiţii.
A face răspunsurile subiecţilor identificabile, creează posibilitatea ca aceste răspunsuri să
fie evaluate. Identificabilitatea determină evaluarea. Dar sunt ele lucruri diferite? Cu alte cuvinte,
subiecţii se tem de a fi dentificaţi ori de a fi evaluaţi? Harkins şi Jackson (1985) au arătat că
indivizii lenevesc în grup chiar şi atunci cînd contribuţia lor poate fi stabilită cu precizie, dacă au
impresia că nimeni nu le evaluează performanţa. Designul celor doi pshologi sociali este foarte
ingenios, căci ei reuşesc să separe identificabilitatea de posibilitatea evaluării. Sarcina a fost o
sarcină de creativitate obişnuită: a găsi cît mai multe utilizări pentru un obiect. Subiecţii lucrau
fie în grupuri de patru, fie singuri - în felul acesta se manipula faptul de a fi sau nu identificat. În
condiţiile experimentale în care se urmărea ca subiecţii să creadă că nu pot fi evaluaţi, obiectul
pentru care li se cerea să genereze cît mai multe utilizări era diferit de cel al celorlalţi membri ai
grupului. În felul acesta, evaluarea devenea imposibilă, căci subiecţii înţelegeau că nu pot fi
comparate liste cu utilizări ale unor obiecte diferite. Dimpotrivă, cînd trebuiau să găsească
utilizări posibile pentru acelaşi obiect ca şi ceilaţi, ei simţeau că performanţa lor poate fi nu
numai identificată, dar şi comparată cu a celorlaţi. Rezultatele au arătat că subiecţii care lucrau la
aceeaşi sarcină ca şi ceilalţi şi a căror performanţă nu putea fi stabilită cu precizie, au furnizat mai
multe utilizări decît subiecţii din celelalte condiţii. Aşadar, condiţia în care se provoca teama de
evaluare facilita emisia de răspunsuri în contextul de grup.
5. Apropierea de standard
Cea mai recentă explicaţie asupra lenei sociale face apel la conceptul de standard: lenea
socială intervine cînd standardul de performanţă este necunoscut subiecţilor. Invocarea unui
Cursul 15
standard de comparaţie poate elimina acest fenomen. Szymanski şi Harkins (1987) au realizat un
experiment ce probează efectele cunoaşterii standardului de către subiecţi. Sarcina acestora era de
a găsi cît mai multe utilizări ale unor obiecte. Ei lucrau în grup ori singuri. Jumătate din subiecţi
au fost informaţi asupra numărului mediu de utilizări generate de studenţii dintr-o cercetare
anterioară. Chiar şi atunci cînd contribuţia lor nu putea fi distinsă de aceea a grupului în
ansamblu, subiecţii cărora le fusese adus la cunoştinţă un standard de performanţă nu au
“lenevit”, furnizînd în medie tot atîtea utilizări cît subiecţii ale căror răspunsuri individuale
puteau fi măsurate. A furniza indivizilor un standard bazat pe performanţa trecută a altora induce
două motivaţii diferite: 1. dorinţa de a afla ce rezultat pot obţine (cît de bine pot realiza sarcina);
în acest caz, comportamentul este declanşat de motivaţia de auto-cunoaştere. 2. dorinţa de a
obţine un rezultat mai bun decît au obţinut alţii în sarcina respectivă - acest motiv se numşte auto-
validare. În experimentul citat, subiecţii sunt animaţi de ambele motive.
Dar comparaţiile şi apropierea de standard se pot produce nu numai la nivel individual, ci
şi la nivel de grup. Teoria identităţii sociale a lui Tajfel şi Turner arată că grupurile care cîştigă în
competiţia socială sibolică, deci grupurile mai bune decît alte grupuri într-o anumită privinţă,
conferă membrilor lor o identitate socială pozitivă. Indivizii sunt motivaţi să caute informaţii
despre performanţa grupului tocmai pentru a stabili dacă grupul lor este superior altor grupuri,
superioritate ce le-ar aduce o identitate socială pozitivă. Cercetările experimentale au arătat că
lenea socială dispare nu numai atunci cînd se stabilesc standarde personale, dar şi în cazurile în
care se face salient un standard pentru grup. Aşadar, formularea explicită a unui standard de
performanţă poate elimina lenea socială. Este aceasta o concluzie importantă pentru proiectarea
strategiilor de combatere a fenomenului ce afectează atît de grav performanţa de grup.
6. Atractivitatea sarcinii
Am arătat că împrejurările în care participanţii cred că performanţa individuală poate fi
stabilită cu precizie nu sunt propice pentru devoltarea lenei sociale. Un alt factor care dizolvă
lenea socială este atractivtatea sarcinii pentru individ. Sarcinile de grup pot prezenta interes
pentru subiecţi, ori pot fi plictisitoare şi descurajatoare. Din acest punct de vedere, o ipoteză
validă ar putea fi aceea că lenea socială dispare cînd indivizii manifestă interes pentru sarcină -
sunt, deci, motivaţi intrinsec. Brickner şi colaboratorii săi (1986) au găsit suport empiric pentru
Cursul 15
această concluzie. Subiecţii erau elevi de liceu şi au fost rugaţi să includă într-o listă tot ceea ce
gînesc despre un nou sistem de bacalaureat. În condiţia de implicare intensă, subiecţilor li s-a
spus că acest sistem va fi implementat la şcoala lor şi că ei înşişi vor susţine astfel bacalaureatul.
Alţi subiecţi au fost făcuţi să creadă că sistemul de bacalaureat aflat în proiect va fi implementat
peste 10 ani şi numai în licee de un tip diferit în raport cu liceul lor. Designul cuprindea condiţii
de grup şi individuale. Autorii au constatat, aşa cum anticipaseră, fenomenul de lene socială în
condiţia în care existau instrucţiuni non-implicante iar răspunsurile individuale nu puteau fi
diferenţiate. Dimpotrivă, posibiltatea diferenţierii nu introduce diferenţe de performanţă între
condiţia de grup şi cea individuală atunci cînd sarcina este implicantă. Lenea socială poate fi
eliminată prin introducerea unor sarcini atractive ori implicante.
Cursul 16
DEINDIVIDUALIZAREA
1. Individualizare şi deindividualizare
Propunem, în debutul acestei expuneri, o definiţie provizorie şi globală:
deindividualizarea este “starea caracterizată prin scăderea activităţii de auto-evaluare şi
diminuarea fricii de evaluare, stare psihologică ce produce comportamente antinormative şi
dezinhibate” (Postmes şi Spears, 1998, p. 238). Această definiţie este provizorie pentru că
înţelesul termenului de deindividualizare s-a schimbat în timp. Cum expunerea noastră va adopta,
cel puţin în parte, o perspectivă istorică, este firesc să considerăm definiţia cea mai recentă ca
fiind cea mai adecvată. Definiţia enunţată are, simultan, caracteristica de globalitate pentru că ea
reuneşte aspecte ce se regăsesc, într-o măsură mai mică sau mai mare, în toate concepţiile despre
deindividualizare.
Teoriile moderne asupra deindividualizării îşi au originea în opera lui Gustave le Bon,
Psychologie des foules (1895; 1991). Potrivit autorului francez, în anumite contexte de grup,
individul îşi pierde sentimentul de responsabilitate socială, regresând spre o formă inferioară de
evoluţie. Anonimatul, combinat cu sugestibilitatea şi contagiunea rapidă a ideilor şi a emoţiilor
duc la comportamente antisociale, violente şi instinctive.
Ideile lui Freud (1921) asupra comportamentului colectiv au suferit înrâurirea lui Le Bon.
Freud a acordat un rol important liderului mulţimii, care acţionează într-o manieră hipnotică,
exercitând control asupra impulsurilor primare ale membrilor. Prin identificarea cu liderul,
membrii unei mulţimi renunţă la supra-eurile personale şi împărtăşesc acelaşi eu ideal.
Deşi i-au schimbat sensul, psihologii sociali experimentalişti au preluat termenul de
deindividualizare de la Jung (1946). Demersul lui Jung priveşte, de fapt, individualizarea,
înţeleasă ca “un proces de diferenţiere ce are drept scop dezvoltarea personalităţii individuale”
(Jung, 1946, p. 561, apud Dipboye, 1977). Prin opoziţie, deindividualizarea corespunde
procesului de pierdere a distinctivităţii şi individualităţii. Ea este în mod esenţial nocivă,
disfuncţională atât pentru individ, cât şi pentru societate.
În cele ce urmează, vom împărţi evoluţia experimentală a conceptului de
deindividualizare în trei perioade: perioda clasică (proeminente sunt contribuţiile lui Philip
Cursul 16
Zimbardo), perioada intermediară (circumscrisă de eforturile lui Edward Diener de a rafina
concepţia lui Zimbardo) şi perioada contemporană. Pentru aceasta din urmă, reprezentativă este
teoria lui Steven Prentice-Dunn şi Ronald Rogers.
2. Teoria clasică a deindividualizării

Abordarea experimentală a transformărilor pe care le suportă individul deindividualizat a
eliminat emoţiile puternice, izvorâte din natura sălbatică a omului, precum şi “spiritul colectiv”
descrise de Le Bon. Primele experimente au considerat ca definitorie pentru starea de
deindividualizare sentimentul de pierdere a identităţii. În contexte sociale specifice, în care
anonimatul devine posibil, individul nu mai doreşte să fie un stimul distinct în câmpul social, să-
şi definească eul ca unic. Dimpotrivă, în astfel de contexte, el se caracterizează printr-o conştiinţă
de sine scăzută, ceea ce descătuşează comportamentele inhibate de normele sociale.
Cercetările perioadei clasice s-au organizat în jurul ideii de identificabilitate. În esenţă,
deindividualizarea este produsă de imposibilitatea identificării. Definiţia accesibilă în
literatura românească se află în consonanţă cu acest mod de gândire: deindividualizarea este
“condiţia psihică a indivizilor care consideră că, datorită unor factori de natură fizică (de
exemplu, întunericul) sau de natură socială (de exemplu, starea de mulţime), nu mai pot fi
identificaţi” (Chelcea, 1998, p. 91). Ipoteza principală a studiilor pe care le vom descrie succint
este că individul deindividualizat, ce nu se mai simte unic, reperabil şi responsabil, desfăşoară
comportamente impulsive şi necontrolate.
Mai apare acum o mutaţie esenţială, care conferă specificitate teoriei psihologice a
deindividualizării în raport cu teoria mulţimilor: Festinger, Pepitone şi Newcomb (1952) afirmă
răspicat existenţa comportamentelor dezinhibate nu numai în mulţimi, dar şi “în grupuri de toate
mărimile şi de toate tipurile” (p. 382). Evident, această conceptualizare a făcut posibilă studierea
deindividualizării în laborator.
Cei trei autori menţionaţi şi-au propus să arate că fenomenul deindividualizării în grup
este însoţit de o reducere a constrângerilor interioare, şi că, în plus, membrii se simt mai atraşi de
grupul care le-a favorizat deindividualizarea. Festinger şi colaboratorii săi au manipulat
deindividualizarea prin intermediul sarcinii. Ei au cerut subiecţilor-studenţi să discute în grupuri
(alcătuite din patru pînă la şapte membri) sentimentele pe care le aveau faţă de părinţi, pe baza
Cursul 16
rezultatelor unui sondaj care arătau că respingerea şi ostilitatea faţă de părinţi sunt cele mai
răspândite sentimente în rândul tinerilor. Măsura dependentă o reprezenta capacitatea membrilor
grupului de a-şi aminti ce a spus fiecare din ceilalţi în timpul discuţiei. Autorii au constatat că în
grupurile în care părinţii au fost vehement criticaţi, deci acolo unde au dispărut constrângerile
interioare, subiecţii nu puteau reproduce discuţia colectivă decât cu mare greutate. Incapacitatea
subiecţilor de a-şi aminti a fost pusă pe seama deindividualizării – în această stare ei şi-au
focalizat atenţia pe grup ca întreg şi nu pe indivizi. În acelaşi timp, fiecare participant a simţit că
nu formează obiectul atenţiei ceorlalţi, ceea ce l-a încurajat să exteriorizeze sentimente pe care în
mod obişnuit le ascundea. În această viziune, grupul deţine un rol esenţial: deindividualizarea
apare din pricină că grupul captează întreaga atenţie a membrilor.
Singer, Brush şi Lublin (1965) au folosit o procedură experimentală simplificată în raport
cu studiul anterior. Ei intervin în mod direct asupra deindividualizării: subiecţii sunt invitaţi să
îmbrace halate largi de laborator, asolut identice. Experimentatorii le ofereau o definiţie a
literaturii pornografice statuată de Curtea Supremă a Statelor Unite şi îi anunţau că sarcina lor era
aceea de a aprecia, într-o discuţie de grup, dacă un anumit pasaj din romanul Amantul doamnei
Chatterley de D.H. Lawrence este sau nu pornografic. Subiecţii non-identificabili au utilizat într-
o mai mare măsură expresii obscene în cursul discuţiei. Singer şi colegii săi au atribuit acest
rezultat pierderii conştiinţei de sine în starea de deindividualizare. De data aceasta, grupul nu
constituie decât un mediu în care evoluează indivizii anonimi. Deindividualizarea, obţinută prin
manipularea identificabilităţii, este inferată din comportamentul indezirabil al subiecţilor.
Cel care a marcat decisiv cercetările asupra deindividualizării a fost Philip Zimbardo. În
1969, el a publicat un articol vast, de o rară calitate intelectuală, în care a propus un cadru teoretic
relativ precis, menţionând variabilele care produc deindividualizarea, principalele caracteristici
ale stării psihologice, precum şi comportamentele determinate de deindividualizare. Printre
variabilele de input sunt enumerate: anonimatul, scăderea responsabilităţii, activitatea în grup,
mărimea grupului, perspectiva temporală modificată (accent exagerat pe prezent, ignorarea
viitorului şi trecutului), excitarea fiziologică, input-ul senzorial supradimensionat (de pildă,
muzică intensă), implicarea fizică în act, stări modificate de conştiinţă (prin alcool, droguri, etc.).
Fiecare din aceste condiţii prealabile pot determina comportamente deindividualizate: impulsive,
emoţionale, iraţionale, regresive, scăpate de sub controlul stimulilor externi. Pentru psihologul
Cursul 16
social american, deindividualizare este “un proces ipotetic complex în care o serie de condiţii
sociale duc la schimbări în percepţia eului şi a altora şi la comportamente altminteri reprimate”
(Zimbardo, 1969, p. 251).
Ideile lui Zimbardo au dat un nou impuls cercetărilor. El însuşi s-a preocupat în special de
condiţiile ce favorizează apariţia stării de deindividualizare. De pildă, în privinţa mărimii
grupului, a raportat un experiment de teren asupra vandalismului, înţeles ca rezultat al
deindividualizării. Ipoteza acestui studiu a fost că oraşele mari constituie medii propice pentru
deindividualizare. Zimbardo a abandonat o maşină veche de zece ani pe o stradă aproape de New
York University şi o alta, identică, în orăşelul Palo Alto din California. El a luat plăcile de
înmatriculare ale vehiculelor şi le-a ridicat capotele. Zimbardo relatează că primul atac vandalic
asupra maşinii din New York a avut loc după zece minute: doi adulţi şi un copil au luat bateria şi
radiatorul. După trei zile şi 23 de astfel de contacte, din maşină nu mai rămăsese decât caroseria.
Prin constrast, maşina abandonată în Palo Alto a rămas neatinsă. Singurul care s-a apropiat de ea
a fost un trecător ce i-a coborât capota fiindcă începuse să plouă!
Evident, studiul acesta nu străluceşte prin controlul experimental. Diferenţele constatate
între cele două grupuri (oraşe) de mărimi diferite pot fi, la fel de bine, explicate prin alţi factori.
În articolul său, Zimbardo a descris un caz interesant de violenţă colectivă, ce reflectă degradarea
valorii vieţii înşăşi: încurajarea de către mulţime a celui ce vrea să se sinucidă. În 1967, 200 de
studenţi de la Universitatea din Oklahoma au îndemnat să sară dintr-un turn pe unul din colegii
lor care ameninţa că se va arunca în gol. Leon Mann (1981) a cercetat colecţia New York Times
pentru perioada 1964-1979 şi a descoperit 21 de cazuri de sinucidere publică; în zece din ele s-a
petrecut fenomenul semnalat de Zimbardo. Mann distinge câţiva factori care au determinat
reacţia agresivă a mulţimilor: întunericul, distanţa fizică (cel ce vrea să se arunce de etajul 40 nu
poate auzi strigătele celor de jos), temperatura înaltă. O caracteristică importantă pare să fi fost
mărimea grupului: numai mulţimile cu mai mult de 300 de membri l-au ironizat pe sinucigaş şi i-
au cerut să-şi ducă gestul până la capăt. Autorul apreciază că astfel de mulţimi asigură
anonimatul indivizilor, favorizând deindividualizarea.
După ce a studiat mulţimile care au ucis fără judecată indivizi acuzaţi de a fi comis acte
antisociale, Brian Mullen (1986) a formulat aceeaşi concluzie. Mullen a analizat 60 de cazuri de
linşare, petrecute între 1899 şi 1946. El defineşte deindividualizarea ca lipsa atenţiei concentrate
Cursul 16
pe sine şi asumă o relaţie de proporţionalitate inversă între mărimea grupului şi atenţia auto-
focalizată: cu cât grupul este mai mare, cu atât membrii sunt mai puţin concentraţi asupra lor
înşile. În cazul execuţiei populare, mărimea grupului a influenţat atrocitatea. Cu cât mulţimea a
fost mai numeroasă (Mullen a calculat o medie de 1492 de membri), cu atât a crescut
probabilitatea atrocităţilor: victima a fost nu numai asasinată, dar şi arsă, dezmembrată, etc.
Variabila de input care s-a bucurat de cea mai mare atenţie din partea lui Zimbardo a fost,
fără îndoială, anonimatul. Pentru el, relaţia esenţială în deindividualizare o reprezintă aceea dintre
anonimat şi comportamentul antisocial. Festinger et al. (1952) au demonstrat că astfel de
comportanmente corelează cu sentimentul de anonimat, iar Singer et al. (1965) au pus în evidenţă
înclinaţia subiecţilor anonimi (îmbrăcaţi la fel) de a desfăşura comportamente antisociale.
Zimbardo a continuat această linie de cercetare, dar a instituit ca variabilă dependentă
comportamentul agresiv. În cel mai important experiment expus în articolul din 1969, el a făcut
apel la subiecţi de sex feminin, studente la New York University. La intrarea în laborator,
studentelor li se cerea să îmbrace halate albe foarte largi şi să-şi pună o glugă pe cap; se inducea
astfel sentimentul de anonimat. Unui alt grup de subiecţi i se aplica un tratament de
“individualizare” – aceştia purtau pe piept insigne cu propriul nume. Înainte de a se lua măsurile
dependente, subiecţii ascultu un interviu cu o studentă, care era fie onestă şi sinceră, fie încrezută
şi egoistă. Autorul a măsurat şocurile pe care subiecţii le-au aplicat acestei “victime” şi a
constatat că subiecţii anonimi au dat dovadă într-o mai mare măsură de agresivitate. Mai mult,
dacă subiecţii din condiţia de individualizare au făcut distincţia între studenta simpatică şi cea
antipatică (tratatând-o ceva mai agresiv pe ultima), subiecţii anonimi aplică şocuri electrice
prelungite în ambele cazuri. Experimentatorul a demonstrat, în felul acesta, că stimulii exteriori
(trăsătăturile victimei) nu controlează comportamentul indivizilor deindividualizaţi.
Rolul anonimatului în declanşarea comportamentelor antisociale a fost confirmat şi de alţi
cercetători. Diener, Fraser, Beaman şi Kelem (1976) au organizat un experiment de teren care s-a
desfăşurat de Halloween. Copiii ce umblau să facă urări erau aşteptaţi de către experimentatori în
27 de case. Ei veneau fie singuri, fie în grup. Erau primiţi în camera de zi şi invitaţi să ia câte o
bomboană dintr-un vas aflat pe masă. Apoi adultul care-i întâmpinase se retrăgea, scuzându-se că
are de lucru. Variabila dependentă era numărul de bomboane pe care copiii le luau în plus. Copiii
purtau costume şi măşti, iar în condiţia “anonimat”, experimentatorul nu făcea nici un efort să-i
Cursul 16
identifice. Dimpotrivă, în condiţia “non-anonimat”, după ce li se lăudau costumele, copiii erau
întrebaţi cum se numesc şi unde locuiesc. Datele aestui experiment inedit au confirmat ipoteza lui
Zimbardo: anonimatul a favorizat comportamentele antisociale. Copiii non-identificaţi au luat
mai multe bomboane în lipsa adultului. De asemenea, comportamentul antisocial a fost influenţat
de prezenţa grupului: copiii aflaţi în grup au luat mai multe bomboane decât cei ce umblau
singuri. Anonimatul are efecte de deindividualizare pronunţate atunci când se produce în grup –
cele mai multe bomboane au fost sustrase de către membrii grupurilor care nu fuseseră
chestionaţi asupra identităţii lor.
Mathes şi Guest (1976) au demonstrat şi ei că anonimatul constituie o cauză a
comportamentului antisocial de grup. Subiecţii urmau să defileze prin restaurantul universitar
purtând o pancartă cu inscripţia “Masturbation is fun”. Ei erau întrebaţi cum preferă să facă acest
lucru: singuri şi nedeghizaţi, singuri şi deghizaţi, nedeghizaţi în grup sau deghizaţi în grup.
Analiza răspunsurilor a relevat că subiecţilor le este mai uşor să acţioneze împotriva normelor
sociale când sunt în grup decât atunci când sunt singuri şi când sunt deghizaţi decât atunci când
nu sunt. În urma acestui experiment simplu, autorii au formulat trei concluzii: "(a) calitatea de
membru al unui grup favorizează comportamentul antisocial; (b) apartenenţa la un grup induce
anonimat; (c) anonimatul facilitează comportamentul antisocial” (Mathes şi Guest, 1976, p. 261).
Potrivit lui Zimbardo, anonimatul şi alte variabile dau naştere deindividualizării, ce
produce la rândul ei o dezinhibare a comportamentelor inhibate anterior. Totuşi, nu în orice
situaţie anonimatul determină agresivitatea şi comportamentul antisocial. Cu timpul, cercetătorii
au început să-şi dea seama că lipsa unei concepţii coerente cu privire la deindividualizare ca stare
psihologică mediatoare îi împiedica să facă predicţii acurate cu privire la comportamentul de
output. Zimbardo însuşi raportează în textul din 1969 un experiment aproximativ identic celui cu
studentele deindividualizate, dar în care participaseră soldaţi belgieni. Deindividualizarea s-a
indus la fel, prin halate largi şi măşti. De data aceasta însă, subiecţii deindividualizaţi s-au arătat
mai puţin agresivi decât cei individualizaţi. Încercând să dea un sens datelor, autorul a explicat că
tratamentul de deindividualizare a fost, de fapt, unul de individualizare. Subiecţii erau deja
deindividualizaţi în uniformele lor militare, iar participarea la experiment i-a făcut să se simtă
identificabili.
Cursul 16
Diener (1976) a obţinut, de asemenea, rezultate ce infirmă ipoteza că anonimatul
stimulează agresivitatea în orice împrejurări. Acest cercetător a imaginat o paradigmă mai realistă
pentru studierea agresivităţii. Subiectului i se spunea că experimentul poartă asupra activităţii
fizice şi a rapidităţii cu care pot fi îndeplinite anumite sarcini. El era introdus într-o cameră slab
luminată în care se afla un complice al experimentatorului aşezat pe podea. Subiectului i se
dădeau bastoane dintr-un material foarte puţin dur pentru a-l lovi pe complice şi ghemotoce din
hârtie de ziar pentru a le arunca în acesta. Într-una din condiţii, subiecţilor li se asigura
anonimatul atât în raport cu cel pe care-l loveau, cât şi cu experimentatorul. Rezultatele nu au
evidenţiat diferenţe în ceea ce priveşte agresivitatea subiecţilor anonimi şi a celor individualizaţi.
Zimbardo a susţinut nu numai că deindividualizarea stimulează comportamentele
îndeobşte inhibate, dar că acest lucru se produce indiferent de stimulii din mediu. Johnson şi
Downing (1979) au atacat această idee într-un experiment foarte convingător. Ei au bănuit că
dezinhibarea pusă în evidenţă în studiile anterioare s-ar putea datora unei variabile parazite şi nu
neapărat tratamentelor experimentale. De pildă, halatele şi glugile folosite de Zimbardo, à la Ku
Klux Klan, ca şi costumele copiilor de Halloween, sugerează comportamente agresive şi
antinomative. Ca atare, cei doi autori au introdus în situaţia experimentală, altminteri
asemănătoare cu cea imaginată de Zimbardo, indici care făceau aluzie la comportamente
prosociale: subiecţii lor au îmbrăcat uniforme de soră medicală. În aceste condiţii, subiecţii
deindividualizaţi au manifestat o agresivitate mai redusă decât cei individualizaţi. Johnson şi
Downing au probat astfel că indicii din situaţie influenţează comportamntul subiecţilor şi că
anonimatul are un impact mai slab decât se credea.
Ca şi predecesorii săi, Zimbardo a considerat non-identificabilitatea ca fiind condiţia cea
mai însemnată a deindividualizării. Cercetările ulterioare au nuanţat această idee. De asemenea,
ele au îmbogăţit tabloul deindividualizării ca stare subiectivă, pe care Zimbardo l-a neglijat. Dacă
Festinger, Pepitone şi Newcomb (1952) au măsurat un aspect al deindividualizării (capacitatea
subiecţilor de a-şi aminti afirmaţiile proprii şi ale celorlalţi membri ai grupului), Zimbardo nu a
iniţiat demersuri empirice în acestă direcţie. El s-a mulţumit să vorbească despre schimbări
subiective inferate – scăderea auto-observării, a auto-evaluării şi a grijii pentru evaluarea
celorlalţi.
Cursul 16
3. Deindividualizare şi conştiinţă de sine
Zimbardo a conceput deindividualizarea ca un proces psihic ieşit din comun.
Deindividualizarea este o stare modificată de conştiinţă extremă, în care persoana se transformă
radical. Comportamentul individului deindividualizat are caracteristici extraordinare: iraţional,
regresiv, fără nici o legătură cu stimulii din situaţie. Concepţia psihologului social american este,
din punctul de vedere al dispariţiei totale a auto-reglării, apropiată de aceea a lui Le Bon.
Festinger, Pepitone şi Newcomb (1952) au descris un proces de grup mai obişnuit şi mai
frecvent. Fără a ignora sugestiile preţioase ale lui Zimbardo, cercetările de după 1975 au
manifestat tendinţa de a conceptualiza deindividualizarea în această manieră.
În ceea ce priveşte starea psihologică propriu-zisă de deindividualizare, o soluţie care s-a
impus cu timpul a fost aceea a teoriei conştiinţei de sine obiective (Duval şi Wicklund, 1972).
Am mai avut prilejul să expunem principalele aspecte ale acestei teorii (vezi capitolul despre
facilitarea socială). În esenţă, cei doi autori susţin că focalizarea atenţiei asupra propriului eu face
mai probabilă detectarea discrepanţelor dintre comportamente şi standardele normative.
Perceperea discrepanţelor echivalează cu o experienţă afectivă negativă, ceea ce motivează
persoana să-şi pună sau să-şi repună comportamentul în acord cu normele. Wicklund (1975) a
atras atenţia asupra posibilei implicări a acestei teorii în explicarea deindividualizării. O
modalitate de a preveni starea neplăcută de conştiinţă de sine o reprezintă tocmai
deindividualizarea. Persoana deindividualizată este prin definiţie non-conştientă de sine, ceea ce
ar putea da seama de faptul că ea se angajează în comportamente antisociale.
Individul aflat în starea de conştiinţă de sine obiectivă dă dovadă de o aderenţă crescută la
norme. Ideea aceasta a fost aplicată în studierea comportamentului agresiv, ceea ce a înlesnit
stabilirea legăturilor dintre cele două câmpuri teoretice: deindividualizarea şi conştiinţa de sine
obiectivă. Scheier, Fenigstein şi Buss (1974) au manipulat conştiinţa de sine în paradigma clasică
de cercetare a agresivităţii propusă de Arnold Buss. Subiecţii, cu toţii de sex masculin, trebuiau
să aplice şocuri electrice unui complice al experimentatorilor fie în faţa unei oglinzi, fie în
prezenţa unui public. Ipoteza principală prevedea că, oferindu-i-se prilejul să se manifeste
agresiv, persoana conştientă de sine îşi va raporta comportamentul la standardele saliente din
situaţie. Autorii au introdus un standard care interzicea agresivitatea – victima era femeie. Astfel,
a fost pus în evidenţă efectul inhibitor al conştiinţei de sine asupra agresivităţii: subiecţii care se
Cursul 16
priveau în oglindă, ca şi cei a căror atenţie era focalizată către ei înşişi din cauza publicului, au
aplicat şocuri electrice foarte slabe. Carver (1974) şi-a realizat experimentul cu intenţia de a
demonstra posibilitatea stimulării comportamentului agresiv la indivizii conştienţi de ei înşişi
printr-un standard care încurajează agresivitatea. Cu alte cuvinte, atenţia focalizată pe sine
facilitează alinierea comportamentului la standard, indiferent de tipul şi orientarea acestuia.
Carver a făcut salient un standard agresiv: subiecţilor li s-a spus că şocurile puternice vor ajuta
victima să înveţe mai uşor lista de cuvinte. Desigur, de data aceasta complicele era bărbat.
Rezultatele au îndeplinit aşteptările autorului: subiecţii confruntaţi cu propria imagine în oglindă
au aplicat şocuri mai intense. Aceste două experimente au furnizat probe empirice în sprijinul
ipotezei potrivit căreia conştiinţa de sine determină adoptarea standardelor normative din situaţie.
Ele nu probează nimic cu privire la deindividualizare, deşi sugerează o idee fundamentală: starea
de conştiinţă de sine ar putea fi opusul stării de deindividualizare, dat fiind că ea inhibă
comportamentele antisociale.
O pledoarie în favoarea integrării celor două teorii o găsim în articolul lui Diener şi
Wallbom (1976). Cei doi autori au remarcat rolul important al conştiinţei de sine atât la Duval şi
Wicklund (1972), cât şi la Zimbardo (1969). Ei au căutat să pună în evidenţă o relaţie între starea
internă (conştiinţă de sine sau deindividualizare) şi comportamentul antinormativ. Unii subiecţi,
aşezaţi în faţa oglinzii, ascultau o înregistrare cu propria voce. Ceilalţi, repartizaţi în condiţia
“non-conştiinţă de sine”, erau expuşi la o voce străină, menită să le distragă atenţia. Numai 7%
din subiecţii din primul grup au trişat în sarcina de rezolvare de anagrame atunci când li s-a oferit
prilejul, în vreme ce procentajul “trişorilor” a fost mult mai ridicat în grupul al doilea – 71%.
Remarcăm că manipularea deindividualizării nu s-a realizat prin factori de grup. Diminuarea
conştiinţei de sine poate, aşadar, să se producă chiar şi atunci când persoana nu devine anonimă
într-o mulţime. Autorii au conchis că, adesea, conştiinţa de sine inhibă comportamentul
antisocial.
Chiar dacă nu au manipulat deindividualizarea, Ickes, Layden şi Barnes (1978) au oferit
un argument valoros în favoarea construirii unei concepţii asupra acestei stări din punctul de
vedere al conştiinţei de sine. Demersul lor este important pentru că surprinde corelatele
subiective ale stării de conştiinţă de sine obiectivă, creînd premise pentru o descriere
fenomenologică a deindividualizării. Ei au variat conştiinţa de sine a subiecţilor cu ajutorul unei
Cursul 16
camere de luat vederi. Variabila dependentă a studiului au constituit-o răspunsurile subiecţilor la
chestionarul lui Kuhn şi McPartland (1954), socotit “o măsură cvasi-proiectivă a concepţiei
despre sine” ( Ickes et al., 1978, p. 148). Mai precis, sarcina subiecţilor era de a completa de 15
ori propoziţia “Eu sunt…”, fie în faţa camerei de luat vederi, fie în lipsa acesteia. Subiecţii din
condiţia “conştiinţă de sine accentuată” au folosit într-o mai mare măsură în auto-descriere
termeni care exprimau unicitatea, dezvăluind concepţii de sine mai individualizate. Dimpotrivă,
cei din condiţia “conştiinţă de sine redusă” au dat mai multe răspunsuri ce reflectau
deindividualizarea. Ei s-au conceput pe ei înşişi mai curând în termenii identificării la anumite
grupuri.
Pornind de la aceste eforturi de integrare şi de la aceste rezultate, Diener (1980) a propus
următoarea definiţie a deindividualizării: “Persoana deindividualizată este împiedicată de factorii
situaţionali din grup să devină conştientă de sine. Ei îi sunt blocate conştiinţa de sine ca individ
separat şi monitorizarea propriului comportament” (p. 210). Diener s-a concentrat, ca atare, pe
factorii care diminuează conştiinţa de sine: coeziunea grupului, activitatea în comun, centrarea
atenţiei asupra simulilor externi, conceperea grupului ca un întreg, delegarea deciziei personale
către grup. El nu include între aceştia anonimatul, căci acesta nu contribuie la reducerea
conştiinţei de sine, ci numai la reducerea fricii de pedeapsă. Potrivit lui Diener, o mască,
asemenea celor purtate de spărgători, focalizează atenţia asupra eului, şi nu asupra mediului
exterior. Deindividualizarea, ca implicare în activitatea de grup până la diminuarea conştiinţei de
sine, este însoţită de o scădere corespunzătoare a auto-reglării. Planificarea acţiunilor şi auto-
reglarea devin imposibile din cauză că persoana nu mai decide pentru sine, ci lasă grupul să o
facă. Ea nu este preocupată de urmările actelor sale, căci “din punct de vedere psihologic, acestea
nu există pentru indivizi care nu sunt conştienţi de ei înşişi ca indivizi” (Diener, 1980, p. 229).
Diener acceptă că în viaţa de zi cu zi există numeroase contexte în care indivizii nu-şi
concentrează atenţia asupra lor înşile, iar idenităţile lor de persoane unice nu sunt saliente. De
exemplu, o persoană poate să-şi piardă temporar conştiinţa de sine privind un film pasionant, dar
ea revine uşor la condiţia de auto-reglare în prezenţa indicilor adecvaţi. Deindividualizarea, care
se instalează în prezenţa unor factori de grup ce previn conştiinţa de sine, se deosebeşte de aceste
stări prin aceea că auto-reglarea este blocată: individul se dovedeşte imun la stimulii care în mod
normal evocă auto-reglarea. Individul deindividualizat este deosebit de reactiv la emoţii, la indicii
Cursul 16
externi şi la întăririle externe imediate. El “şi-a pierdut eul în grup”, fiind “similar organismului
stimul-răspuns din behaviorismul timpuriu şi având o mediere conştientă redusă” (Diener, 1980,
p. 230). Autorul american îşi completează teoria apreciind că deindividualizarea nu induce în
mod necesar comportament antisocial; ea poate avea drept urmare chiar comportamente
prosociale. Conduita persoanei deindividualizate depinde de motivaţiile ei de moment şi de
stimulii situaţionali. De regulă însă, susţine Diener, comportamentele rezultate din starea de
deindividualizare sunt comportamente inhibate, chiar dacă ele înseamnă a săruta sau a îmbrăţişa
pe cineva.
Diener şi-a testat în mod riguros teoria. Principala lui preocupare a fost aceea de a descrie
schimbările subiective legate de deindividualizare şi de a arăta că ele diferă în raport cu simpla
non-conştiinţă de sine. Într-un experiment deosebit de complex (Diener, 1979), el a contrastat trei
condiţii: conştiinţă de sine, non-conştiinţă de sine şi deindividualizare. În fiecare condiţie au
evoluat grupuri de opt subiecţi, în care erau introduşi şase complici. În condiţia “conştiinţă de
sine”, subiecţii au fost expuşi la activităţi de grup menite să-i facă să se simtă individualizaţi şi
conştienţi de ei înşişi. Au redactat un text despre propria pesoană, au ascultat muzică şi au trebuit
să spună dacă aceasta se potriveşte caracteristicilor lor de personalitate etc. Manipulările din
condiţia “non-conştiiţă de sine” încercau să îndrepte atenţia subiecţilor spre exterior. Li s-a cerut
să asculte muzică şi să o aprecieze, să scrie un text despre cum vor arăta universităţile peste 100
de ani, să apese o pedală în mod ritmic, etc. În condiţia de “deindividualizare”, complicii încercau
să creeze o atmosferă caldă, exuberantă. Experimentatorul a cerut fiecărui grup să-şi aleagă un
nume. Subiecţii au cântat în cor, au acultat muzică africană bătând din palme, au dansat în cerc
ţinându-se de mână, etc. Tratamentul experimental a produs excitare şi coeziune de grup.
Măsurătorile dependente au avut în vedere dezinhibarea comportamentală, dezinhibarea
discursului, capacitatea subiecţilor de a-şi aminti în detaliu ce s-a întâmplat în cursul inducţiilor
experimentale. Subiecţii completau, de asemenea, un chestionar asupra atracţiei faţă de grup, a
conştiinţei de sine, a stărilor modificate de conştiinţă. Participanţii deindividualizaţi au perceput
grupul din care făceau parte ca fiind unit şi au declarat sentimente de atracţie faţă de grup mai
pronunţate decât subiecţii din celelalte condiţii. Ei au fost mai puţin conştienţi, au acţionat mai
spontan (deci le-a lipsit planificarea conştientă) şi le-a păsat mai puţin de evaluarea celorlalţi.
Pentru evidenţierea tendinţei spre comportamente antinormative, Diener a înmânat subiecţilor o
Cursul 16
listă cuprinzând activităţi dezinhibate sau riscante (a bea lichide cu biberonul, a scrie cuvinte
obscene, a-şi picta simboluri pe faţă, a se juca în noroi) şi activităţi inhibate (a găsi soluţii pentru
dileme morale, a rezolva cuvinte încrucişate, a citi despre dezarmare) şi le-a cerut subiecţilor să
aleagă două pe care ar dori să le desfăşoare. Aşa cum se aşteptase autorul, subiecţii
deindividualizaţi au preferat activităţi dezinhibate. În ansamblu, rezultatele acestui studiu au
confirmat existenţa legăturii dintre lipsa conştiinţei de sine şi deindividualizare, precum şi a
legăturii dintre lipsa conştiinţei de sine şi comportamentul dezinhibat.
Principala contribuţie a lui Edward Diener se situează la nivelul descrierii stării de
deindividualizare, el dovedind astfel validitatea constructului. Deindividualizarea este procesul în
care condiţiile sociale induc conştiinţa de sine şi frica de evaluarea celorlalţi, slăbind
constrângerile interne cu privire la desfăşurarea anumitor comportamente indezirabile. Pentru
Diener, deindividualizarea este, în mod esenţial, o teorie a grupului. Într-un studiu publicat în
1980, el a demonstrat că variind caracteristici ale grupului ca mărimea şi omogenitatea, se obţin
variaţii în conştiinţa de sine şi în comportamentele dezinhibate ale membrilor. Mai precis, cu cât
grupul este mai mare, şi cu cât este mai omogen (de pildă, alcătuit numai din indivizi de sex
masculin), cu atât se înmulţesc comportamentele dezinhibate, iar conştiinţa de sine este mai
redusă (Diener, Lusk, DeFour şi Flax, 1980). Astfel de concluzii reprezintă contribuţii preţioase
nu numai pentru teoria deindividualizării, dar şi pentru domenii ca auto-reglarea, conştiinţa de
sine şi comportamentul de grup.
4. Teoria contemporană a deindividualizării

Concepţia elaborată de Prentice-Dunn şi Rogers se deosebeşte în mod radical de teoriile
lui Festinger et al. (1952), Zimbardo (1969) şi Diener (1980). Ea nu mai păstrează din acestea
decât ideea că deindividualizarea produce comportament dezinhibat. Cei doi autori înfăptuiesc o
schimbare de paradigmă. Ei au, în plus, meritul de a da o interpretare unificatoare cercetărilor
mai vechi, ale căror rezultate - nu o dată - s-au contrazis.
Diener (1979) a demonstrat rolul fundamental al reducerii conştiinţei de sine în
deindividualizare. Prentice-Dunn şi Rogers au admis acest rol, dar au nuanţat înţelegerea atenţiei.
Ei au preluat concluziile cercetărilor din domeniul eului, potrivit cărora atenţia îndreptată spre eu
Cursul 16
are aspecte publice şi aspecte private şi au susţinut că cele două tipuri de atenţie focalizată spre
interiorul persoanei marchează în mod diferit starea de deindividualizare.
Într-un studiu deosebit de important, Fenigstein, Scheier şi Buss (1975) au pornit de la
premisa unui eu cu multiple faţete şi au făcut distincţia între eul privat şi eul public, precum şi
între conştiinţa de sine privată şi conştiinţa de sine publică. Eul privat este alcătuit din aspecte ale
eului ce nu sunt cunoscute celorlalţi: sentimentele persoanei, atitudinile şi gândurile ei intime. Eul
public cuprinde aspecte ale eului ce pot fi observate şi cunoscute de către ceilalţi. Elementele lui
motivează auto-prezentarea. Fenigstein şi colegii săi au înţeles conştiinţa de sine ca trăsătura de
personalitate referitoare la concentrarea atenţiei asupra propriului eu. Scala construită de ei pentru
măsurarea acestei trăsături include trei subscale: subscala de conştiinţă de sine privată, subscala
de conştiinţă de sine publică şi subscala de anxietate. În prima subscală, figurează itemi de tipul:
“Când lucrez la o problemă, sunt conştient de felul în care îmi funcţionează mintea”, “În general,
mă concentrez asupra sentimentelor mele”, “Îmi examinez în mod constant motivele”, etc.
Indivizii cu scoruri mari la această subscală sunt înclinaţi să-şi concentreze atenţia pe aspectele
interne ale eului. Cu ajutorul itemilor din subscala de conştiinţă de sine publică se poate surprinde
tendinţa indivizilor de a fi conştienţi de propriul eu ca un obiect al atenţiei şi acţiunilor celorlalţi.
Iată câţiva din aceşti itemi: “Mă străduiesc de obicei să fac o impresie bună”, “Mă preocupă ce
gândesc ceilalţi despre mine”, “De obiecei sunt conştient de înfăţişarea mea”. Cei ce obţin scoruri
mari pe această subscală, au tendinţa de a-şi controla minuţios comportamentul public. Într-un
studiu asupra relaţiilor dintre atenţia focalizată asupra eului şi interacţiunea socială, Fenigstein
(1979) a descoperit că femeile cu o conştiinţă de sine publică înaltă reacţionează mai negativ la
respingerea de către grup decât cele cu o slabă conştiinţă de sine publică. Fiind mai conştiente de
felul în care le percep ceilaţi, ele sunt mai sensibile la evaluările şi la reacţiile acestora.
Înainte de a descrie implicaţiile acestor rezultate asupra deindividualizării, se cuvine să
menţionăm concluziile formulate de Froming, Walker şi Lopyan (1982). Demersul acestora a
probat că cele două maniere folosite mai frecvent pentru manipularea conştiinţei de sine,
oglinzile şi publicul, au efecte foarte diferite: oglinzile amplifică focalizarea atenţiei individului
asupra eului privat (fac saliente emoţiile, atitudinile), în vreme ce publicul centrează atenţia
asupra aspectelor publice ale eului (îl determină pe individ să se perceapă pe sine din punctul de
vedere al celorlalţi). Pentru a-şi întări argumentarea, autorii citează un studiu asupra disonanţei
Cursul 16
cognitive efectuat de Scheier şi Carver (1980), din care a reieşit că oglinda i-a făcut pe subiecţi
mai conştienţi de atitudinile lor iniţiale, iar o cameră de luat vederi (ca manipulare a conştiinţei de
sine publice) i-a făcut mai conştienţi de comportamentul lor contra-atitudinal.
Cu privire la distincţia analizată în rândurile anterioare, aceea dintre conştiinţa de sine
privată şi conştiinţa de sine publică, Prentice-Dunn şi Rogers susţin că numai conştiinţa de sine
privată este implicată în apariţia stării de deindividualizare. Diminuarea conştiinţei de sine
publice nu are impact asupra deindividualizării. Indivizii nu se deindividualizează atunci când nu-
şi mai concentrează atenţia asupra felului în care îi privesc ceilalţi. Ei devin deindividualizaţi
numai atunci când anumiţi stimuli din grup îi împiedică să se concentreze asupra aspectelor
private ale eului: sentimente, gânduri, percepţii.
O altă distincţie funciară a celor doi autori se referă la variabilele care determină scăderea
conştiinţei de sine în general. Pentru ei, numai o parte din aceste variabile pot iniţia
deindividualizarea. Ei postulează două categorii: indici de justificabilitate (neimplicaţi în
declanşarea deindividualizării) şi indici atenţionali (cu o contribuţie decisivă la apariţia stării de
deindividualizare). Indicii de justificabilitate acţionează asupra conştiinţei de sine publice şi
amplifică preocuparea individului de a-şi pune comportamentul de acord cu standardele sociale.
Ei oferă informaţii persoanei asupra măsurii în care ea poate fi trasă la răspundere pentru actele
ei. Indicii situaţonali, pe baza cărora persoana inferează că este reperabilă şi că asupra ei apasă o
responsabilitate, augmentează conştiinţa de sine publică. În astfel de situaţii, indivizii se
conformează expectanţelor celorlalţi. Dimpotrivă, atunci când astfel de indici lipsesc (de pildă, în
condiţii de anonimat sau de difuziune a responsabilităţii), conştiinţa de sine publică este redusă şi
individul este predispus spre comportamente antinormative. Prentice-Dunn şi Rogers observă că
multe experimente anterioare asupra deindividualizării au manipulat, de fapt, indicii de
justificabilitate. Zimbardo (1969), de pildă, îmbrăcându-şi subiecţii în robe lungi şi cerându-le să
poarte măşti, i-a făcut să fie mai puţin conştienţi de comportamentul lor public şi să înţeleagă că
nu vor fi pedepsiţi pentru actele lor. Subiecţii s-au comportat agresiv nu pentru că ar fi fost
deindividualizaţi (în realitate, erau cât se poate de conştienţi – manipularea indicilor de
justificabilitate nu conduce la scăderea conştiinţei de sine private), ci pentru că ştiau că ceea ce
fac nu va avea efecte negative asupra lor. În experimentul lui Zimbardo, ca şi în altele (Singer et
al., 1965; Diener et al., 1976) nu există nici un fel de garanţii că subiecţii s-ar fi aflat în starea de
Cursul 16
deindividualizare. Diminuând conştiinţa de sine publică, indicii de justificabilitate pot produce
comportament dezinhibat şi antinormativ, dar nu prin intermediul deindividualizării, ci prin
inducerea expectanţei că nu vor exista consecinţe negative.
Cealaltă categorie de indici situţionali, categoria indicilor atenţionali, în care autorii
includ coeziunea grupului şi excitarea, contribuie la reducrea conştiinţei de sine private. Excitarea
fiziologică şi “imersiunea perceptuală în grup” au drept rezultat o alterare a percepţiilor şi a
capacităţii de raţionare. În condiţiile în care individul nu mai este conştient de gândurile, de
emoţiile şi de stările sale interne, el nu se mai poate regla în mod adecvat; apare, astfel,
deindividualizarea. Standardele sociale şi personale se şterg (în orice caz, îşi pierd salienţa), se
produc distorsiuni ale proceselor emoţionale, precum şi dezinhibarea comportamentală. Indicii
atenţionali pot favoriza comportamentele inhibate, dar, spre deosebire de indicii de
justificabilitate, ei fac aceasta prin intermediul deindividualizării şi al reducerii conştiinţei de sine
private. “Prin umare, scriu Prentice-Dunn şi Rogers, comportamentul agresiv deindividualizat
rezultă dintr-o mediere cognitivă redusă a comportamentului, în timp ce comportamentul agresiv
datorat justificabilităţii scăzute este produsul cântăririi conştiente de către persoană a beneficiilor
acţiunilor dezinhibate şi a posibilelor sancţiuni negative” (Prentice-Dunn şi Rogers, 1982, p.
505).
Un experiment realizat de cei doi psihologi sociali a dovedit existenţa a două tipuri de
agresivitate colectivă: agresivitatea care rezultă din deindividualizare şi cea care rezultă din
sentimentul indivizilor că nu vor fi pedepsiţi pentru actele lor. S-a folosit un design 2x2 şi s-au
manipulat indicii atenţionali şi indicii de justificabilitate. Indicii atenţionali au fost introduşi ori
retraşi variindu-se coeziunea grupului (prezenţa sau absenţa jocurilor cooperative) şi excitarea
fiziologică (prezenţa sau absenţa muzicii rock intense). Cât priveşte indicii de justificabilitate,
subiecţilor li se dădea sau nu de înţeles că sunt indentificabili şi responsabili pentru acţiunile lor –
li se spunea fie că experimentatorul îi supraveghează atent şi că la sfârşitul experimentului se vor
întâlni cu victima, fie că experimentatorul nu-i supraveghează şi că nu vor întâlni victima. S-a
măsurat agresivitatea printr-un aparat tip Buss, precum şi deindividualizarea şi conştiiinţa de sine
publică şi privată cu ajutorul unor chestionare. Rezultatele au permis autorilor să formuleze
concluzia că excitarea fiziologică şi coeziunea înaltă a grupului reduc conştiinţa de sine privată şi
amplifică agresivitatea. Diminuarea conştiinţei de sine private a creat starea de deindividualizare.
Cursul 16
S-a demonstrat, de asemenea, că identificarea şi responsabilizarea individului nu au impact
asupra conştiinţei de sine private, deşi non-identificarea şi non-responsabilizarea produc
agresivitate.
Teoria elaborată de Prentice-Dunn şi Rogers rămâne o teorie de grup. Celor doi autori
trebuie să li se recunoască meritul de a fi declanşat o revoluţie în acest domeniu. Studiile lor au
pus în evidenţă confuzia pe care au făcut-o toţi cercetătorii anteriori, de la Le Bon la Zimbardo şi
Diener: aceea dintre starea de deindividualizare şi starea de non-identificabilitate. Prentice-Dunn
şi Rogers au separat cele două stări şi au arătat că a doua nu o presupune pe prima. Individul non-
identificabil, deşi predispus la comportamente dezinhibate şi antisociale, nu este deindividualizat
– el are numai o conştiinţă de sine publică scăzută. Deindividualizarea este legată de reducerea
conştiinţei de sine private. Explicaţiile celor doi autori sunt pertinente, în acord cu teoriile actuale
din psihologia socială şi, cel puţin pentru moment, deosebit de convingătoare.
*
Deindividualizarea reprezintă unul din cele mai explorate efecte de grup. Teoriile bazate
pe demersurile experimentale, ca şi cele anterioare, speculative, au asumat o relaţie de cauzalitate
între comportamentul antinormativ şi deindividualizare. Până la începutul anilor ’80,
deindividualizarea a fost asociată cu sentimentul lipsei de responsabilitate conferit de apartenenţa
la un grup coeziv sau de anonimat. Dezvoltările contemporane din psihologia socială, mai ales
cele din domeniile conştiinţei de sine şi auto-reglării, au contribuit decisiv la schimbarea
paradigmei de cercetare a deindividualizării. Astăzi, ideea că non-identificabilitatea şi dispariţia
fricii de sancţiuni sociale nu afectează în nici un fel deindividualizarea este admisă de întreaga
comunitate ştiinţifică. “Consensul cu privire la acest aspect, remarcă doi psihologi sociali care au
contribuit ei înşişi la construirea unui punct de vedere original asupra deindividualizării, s-a
dezvoltat cu aşa rapiditate, încât ai fi îndemnat să crezi că un spirit colectiv a purtat stilourile
diferiţilor teoreticieni” (Hogg şi Abrams, 1988, p. 144).
Cursul 17
OBEDIENŢA
1. Obedienţa – influenţa autorităţilor

Obedienţa reprezintă un gen de influenţă socială diferit, prin mecanismele subiacente,
în raport cu facilitarea socială, normalizarea sau conformismul. Situaţiile de obedienţă sunt
situaţii în care schimbarea în comportamentul ţintei survine ca urmare a unui ordin venit din
partea unei surse de influenţă înzestrate cu autoritate legitimă. Ca atare, diferenţa de statut
dintre cele două entităţi devine un factor ce afectează în mod decisiv cuantumul de influenţă
obţinut. Majorităţii cantitative din situaţiile de conformism îi ia locul o majoritate calitativă.
În relaţia de obedienţă dorinţa sursei de a influenţa comportamentul ţintei este evidentă,
resimţită ca atare de aceasta din urmă. Mai mult, personajul autoritar supraveghează de obicei
îndeplinirea ordinului, reînnoindu-l atunci cînd persoana ţintă dă semne de independenţă şi
făcînd astfel ca situaţia să pară şi mai constrîngătoare. În fine, în comparaţie cu situaţiile de
conformism, în care membrii grupului şi individul influenţat au acelaşi comportament, în
obedienţă nu regăsim această similaritate; autoritatea pretinde ca individul să desfăşoare un
comportament pe care ea însăşi nu-l face, cel puţin nu sub privirile acestuia.
Cercetările lui Stanley Milgram asupra obedienţei au avut un ecou cu totul neobişnuit
în lumea ştiinţifică. Milgram şi-a făcut ucenicia pe lîngă Asch. De timpuriu, însă, şi-a criticat
magistrul, opinînd că tipul de sarcină imaginată de acesta pentru studiul conformismului nu
are consecinţe pentru conduita cotidiană a subiectului. De aceea, el a preferat, în locul
judecăţilor perceptive, un comportament motor - administrarea de şocuri electrice unui
partener. În studiile sale, figura autoritară este reprezentată de experimentator.
2. Experimentul lui Milgram

Subiecţii primului experiment al lui Milgram, ca, de altminteri, subiecţii tuturor
experimentelor, au fost recrutaţi printr-un anunţ în ziarul local din New Haven. Anunţul
preciza că fiecare participant va primi 4 dolari (ceea ce reprezenta plata îndestuătoare pentru o
oră de lucru) şi 50 de cenţi pentru transport. Se menţiona că e necesar ca subiecţii să fie
bărbaţi şi să aibă vârsta cuprinsă între 20 şi 50 de ani (numai în experimentul 8 s-au folosit
femei în rolul profesorului). Profesiunile subiecţilor au fost din cele mai diverse, de la
muncitori la funcţionari şi de la vânzători la oameni de afaceri.
Cursul 17
Sosind la laborator, subiectul întâlneşte un bărbat corpolent de 50 de ani, cu o
înfăţişare de funcţionar de nivel mediu (de fapt, un complice), care-i mărturiseşte că şi el a
venit pentru a lua parte la experiment. Amândoi sunt întâmpinaţi de experimentator –
Milgram a preferat să observe totul din spatele pereţilor oglindă, încât rolul
experimentatorului l-a jucat un profesor de bilogie de 31 de ani. Cu o înfăţişare întrucâtva
severă, îmbrct într-un halat gri şi purtând cravată, acesta a păstrat mereu o atitudine
impasibilă. Experimentatorul le plătea celor doi, precizându-le că orice s-ar întâmpla în
experiment, banii le aparţin. Le explica apoi că cercetarea sa poartă asupra influenţei pedepsei
asupra învăţării, arătând vag spre un teanc de cărţi de pe birou, pe care subiectul putea zări
titluri legate de învăţare. Pentru buna desfăşurare a experimentului, unul din cei doI trebuia să
joace rolul profesorului, iar ceălalt al elevului. Prin trucarea unei tragerri la sorţi, subiectul
naiv ajungea întotdeauna să joace rolul profesorului. Elevul era aşezat într-un scaun electric
într-o încăpere alăturată. În timp ce I se legau electrozii sub privirile subiectului, bărbatul
corpolent măsrturişeşte că n-a mai primit niciodată şocuri electrice. Experimentatorul îl
linişteşte, spunându-I: “Deşi şocurile pot fi foarte dureroase, nu vă vor provoca răni grave”.
Întors în laborator împreună cu experimentaorul, “profesorul” primea instrucţiunile
pentru conduita sa din timpul experimentului de învăţare. I se prezenta generatorul de şocuri
electrice, cu cele 30 de comutatoare. Fiecare comutator era etichtat cu un voltaj de la 15 la
450 de volţi, cu o creştere de 15 volţi de la un comutator la altul, de la stânga la dreapta. În
afară de aceste etichete, existau alte nouă, din care primele şapte priveau grupuri de câte patru
comutatoare: şoc uşor, şoc moderat, şoc puternic, şoc foarte puternic, şoc intens, şoc extrem
de intens, pericol: şoc sever. Ultimele două comutatoare erau marcate fiecare cu însemnul
XXX.
Elevul trebuia să înveţe perechi de cuvinte. Subiectul naiv sau profesorul citea o listă
de cuvinte-perechi, după care rostea primul termen al unei perechi, urmat de alte patru
cuvinte. Sracina elevului era de a stabili care din cele patru cuvinte era perechea termenului
enunţat. Aflat în camera alăturată şi neputând comunica verbal, elevul îşi transmitea răspunsul
prin apăsarea unuia din cele patru butoane de pe pupitrul din faţa sa. Prin acţionarea acestor
butoane, se apindeau becuri corespunzătoare deasupra generatorului de curent, încât
profesorul lua cunoştinţă de răspunsul elevului. Potrivit instrucţiunilor, la fiecare nouă
greşeală a elevului, prfesorul urma să aplice un şoc electric superior ca intensitate. Înainte ca
şedinţa de învăţare să înceapă, pentru a mări credibilitatea montajului experimental,
subiectului naiv I se aplica un şoc electric de 45 de volţiAstfel, subiecţii nu puteau bănui că
Cursul 17
maşina din faţa lor era doar o simulare a generatorului de şocuri. Să remarcăm, că subiectul
este o persoană foarte ocupată: el administrează testul de cuvinte perechi, analizează
răspunsurile elevului şi decide dacă sunt sau nu corecte, aplică şocul electric (de fiecare dată
cu 15 volţi mai puternic decât precedentul, anunţă într-un microfon rezultatul fiecărei
încercări, răspunsul corect dacă elevul a comis o eroare, precum şi intensitatea şocului electric
pe care urmează să-l administreze. Milgram însuşi a admis că acest şir de acţiuni desfăşurate
într-un timp scurt constituie un factor reklativ însemnat în determinarea comportamentului
subiectului.
În privinţa feedbackului elevului, acesta furnizează aproxinmativ trei răspunsuir
greşite la unul corect. În acest experiment, subiectul nu are posibilitatea să audă nici un
protest al victimei, după cum nu aude răspunsurile ei. Atunci când se aplică şocul de 300 de
vlţi, victima loveşte în perete, iar subiectul aude izbitura. Zgomotul se repetă după şocul de
315 volţi. După aceste incidente, elevul nu se mai face în nici un fel auzit şi nu mai dă nici un
răspuns. Experimentatorul cere subiectului să considere absenţa răspunsului drept răspuns
greşit.
Reacţiile de abandon ale subiectului se pot produce la oricare intensitate a şocului,
însă, cum vom vedea, în experimentul 1 primii subiecţi (cinci la număr) se opresc la şcoul de
300 de volţi. Milgram s-a îngrijit să standardizeze intervenţiile experimentatorului. Atunci
când subiectul manifesta prima dată dorinţa de a renunţa, I se spunea: “Vă rog să continuaţi”.
Replicile următoare sunau astfel: “Experimentul cere să contunuaţi”, “Este esenţial să
continuaţi”, “Nu aveţi de ales, trebuie să continuaţi”. Tonul persoanei înzestratpă cu autoritate
era ferm, dar, cum ne asigură Milgram, “nu nepoliticos”. Cele patru replici reprezintă, de fapt,
operaţionalizarea autorităţii”. E uluitor cum nişte fraze atât de banale pot induce obedienţa.
Cineva observa că ultimele două sunt absurde şi că, examinate în afara contextului, ar putea
părea că ruinează credibilitatea autorităţii. Întregul montaj experimental trebuie înţeles ca un
cadru optim în care poate fi studiat conflictul dintre comenzile experimentatorului de a
continua şi cererile victimei de a opri administrarea şocurilor.
Milgram a practicat măsuri dependente extrem de simple, aceasta constituind o
caracteristică esenţială a tuturor demersurilor lui empirice. În experimentele asupra
obedienţei, măsura dependentă principală a constituit-o intensitatea şocului la care subiectul
refuză să mai asculte de ordinele autorităţii. Totuşi, Milgram n-a stăruit asupra diferenţelor
dintre, de pildă, subiecţii care se opresc la 150 de volţi şi cei care se opresc la 420 de volţi,
numindu-I pe toţi cei care părăsec experimentul înainte de administrarea şocului maxim
Cursul 17
“subiecţi neobedienţi”, denumirea de “subiecţi obedienţi” rezervând-o pentru cei ce au aplicat
absolut toate şocurile. În afara urmăririi acestei variabile, autorul a făcut observţii sistematice,
notând tpoate comportament6ele neobişnuite. Evoluţia fiecărui subiect a fost înregistrată pe
bandă audio. S-au făcut şi fotografii, numai prin peretele oglindă. Autorul a măsurat latenţa şi
durata şocurilor.
Rezultatele cele mai cunoscute ale experimentului standard prvesc proporţia de
subiecţi obedienţi: 26 din 40, ceea ce reprezintă 65%. Cei 14 subiecţi neobedienţi şi-au
întrerupt participarea astfel: 5 la 300 de volţi (la acest nivel, elevul loveşte cu piciorul în
perete), 4 la 315 volţi, 2 la 330, câte unul la 345, 360 şi 375. Din punctul de vedere al
intensităţii şocurilor aplicate, media celor 40 de subiecţi a fost de 375; media numărului de
şocuri aplicate de şocuri adminstrate de un subict ar valoarea 27 (din 30, cât ar fi fost
maximum posibil).
Milgram a raportat, în completarea acestor măsuri dependente, nervozitatea extremă a
subiecţilor: “Subiecţii transpirau, tremurau, se bâlbâiau, îşi muşcau buzele, gemeau şi îşi
înfingeau unghiile în carne […] Un semn de tesniune l-a constituit apariţia repettă a unor
accese de râs nervos. Râsul părea complet deplasat […] Într-unul din cazuri, accesul de râs
nervos a fost atât de violent şi convulsiv, încât a trebuit oprit experimentul” (Milgram, 1963,
p. 376).
Un episod cunoscut legat de experimentul 1 este subestimarea accentuată a ratei
obedienţei de către specialiştii cărora le este descris designul experimental. Milgram relatează
că a contactat 14 psihologi cu diplomă de Yale, furnizându-le detalii cu privre la situaţia
experimentală şi cerându-le să facă predicţii asupra comportării a 100 de subiecţi. Psihologii
au dezvăluit expectanţe cu totul eronate în legătură cu felul în care ara reacţina subiecţii: cei
mai psimişti au apreciat că doar trei subiecţi (din 100) vor aplica şocul de 450 de volţi. Media
acestor estimări a fost de 1,2%. Ca atare, discrepanţa dintre expectanţele psihologilor şi
realitate a fost colosală: am cosntatat deja că rata obedienţei s-a ridicat la 65%.
3. Factori situaţionali ai obedienţei

După obţinerea primelor date, autorul a explorat într-o serie de 18 experimente factorii
susceptibili să contribuie la diminuarea obedienţei. O primă categorie de factori căreia i-a
acordat atenţie sunt cei legaţi de percepţia autorităţii. Astfel, a reieşit importanţa prezenţei
fizice a autorităţii pe timpul îndeplinirii ordinului de către subiect. Ordinul transmis prin
Cursul 17
telefon se dovedeşte mult mai puţin eficient decît cel comunicat prin viu grai, în condiţiile
supravegherii nemijlocite (obedienţa scade la 20,5 %; amintim că în condiţiile “standard” ale
experimentului procentajul obţinut de Milgram însuşi ca şi de majoritatea celor ce-au reluat
experimentul a fost de 65 %).
O scădere a influenţei, deşi nu atît de semnificativă, se observă şi cu prilejul
schimbării cadrului în care evoluează figura autoritară a experimentului : dacă în loc de a se
desfăşura în incinta Universităţii Yale, experimentul se organizează într-un mic birou dintr-un
orăşel de provincie, se constată o cifră a obedienţei de 48 %.
Milgram a demonstrat că ordinele contradictorii ale autorităţii stimulează
independenţa subiectului - o autoritate reprezentată de doi experimentatori, dintre care unul
susţine că experimentul trebuie oprit la 150 de volţi, iar celălalt îi porunceşte subiectului să
continue, nu induce ascultare: din 20 de subiecţi testaţi în această condiţie, 18 abandonează în
chiar momentul în care discursul autorităţii devine contradictoriu.
O persoană imorală dar avînd toate însemnele autorităţii este capabilă să inducă
ascultarea: subiecţii se supun, chiar dacă mai puţin (40 %), şi unui experimentator ce încalcă
promisiunea făcută “victimei” de a opri experimentul în momentul în care ea va solicita acest
lucru.
În fine, în condiţia experimentală în care experimentatorul însuşi, din pricină că
“elevul” a renunţat brusc să mai participe, se aşează pe locul acestuia, subiecţii abandonează
foarte repede, neîndrăznind să agreseze autoritatea ştiinţifică.
Unul din factorii decisivi în situaţia Milgram îl constituie relaţia spaţială dintre elev
(victimă) şi cel ce aplică şocurile. Autorul a variat, în mai multe studii (1974), apropierea de
victimă, constatînd că pe măsură ce distanţa fizică scade iar relaţia devine tot mai directă,
refuzul de a da curs cererilor imperioase ale autorităţii se produce tot mai frecvent.
Agresiunea are loc cînd victima este impersonală.
4. Interpretarea teoretică a obedienţei

Milgram a respins de fiecare dată explicaţiile psihologizante ale obedienţei, care
susţineau că ascultarea subiecţiloe se datorează personalităţii lor înclinate spre sadism. El a
insistat asupra efectelor structurii sociale şi a presiunilor situaţionale. Diferitele condiţii
experimentale pe care le-a imaginat n-au făcut decît să probeze că unele situaţii dau naştere la
Cursul 17
o supunere mai mare în raport cu ordinele autorităţii decît altele şi să excludă ipoteza
motivelor personale.
Unul din factorii ce fac ca individului să-i fie extrem de greu să se desprindă din
această situaţie este natura secvenţială a sarcinii, faptul că la început ascultarea ordinelor
autorităţii nu cere un efort deosebit. Mai apoi individul se consideră angajat în raport cu
decizia de a se arăta obedient. Dorinţa de a părea consistent în comportament îl face să amâne
mereu momentul abandonului.
Explicaţiile avansate de Milgram s-au centrat pe noţiunea de “stare agentică“. Aceasta
este o stare psihologică în care individul acceptă “definiţiile realităţii furnizate de autoritate”,
se supune indicaţiilor ce-i ghidează conduita, se consideră pe sine un instrument în mîinile ei.
În aceste condiţii, tot ceea ce face sub îndrumarea autorităţii este în numele ei iar răspunderea
pentru consecinţele actelor lui n-o poate purta decît tot autoritatea. Aşadar, acest “scurt-circuit
al sistemului ruşine-vinovăţie al personalităţii” (Milgram, 1974, p. 118) se datorează
fenomenului de difuziune a responsabilităţii sau, mai degrabă, transferului responsabilităţii
către agentul de influenţă. Dacă subiecţilor li se dau instrucţiuni care-i fac să creadă că
responsabilitatea le aparţine în întregime, obedienţa diminuează semnificativ.
5. Etica cercetării şi obedienţa distructivă

Experimentele lui Milgram au fost aspru criticate, invocîndu-se încălcarea flagrantă a
regulilor de etică a cercetării psihologice. Fără îndoială, subiecţii săi trăiesc o stare de stress
pe care cercetătorul n-avea dreptul să o inducă. În plus, li se dezvăluie o trăsătură a lor pe care
poate n-ar fi trebuit s-o cunoască.
Milgram a scris multe articole încercînd să se apere. El a invocat şi declaraţiile
subiecţilor din chestionarele post-experimentale, din care reiese că majoritatea acestora n-a
regretat participarea la experiment. Oricum, dacă îndrăzneţul scenariu al lui Milgram se
justifică, cel puţin în opinia unora, prin valoarea ştiinţifică a concluziilor sale, disputa aceasta
îndelungată în jurul problemei etice pare să fi avut două urmări : a întărit preocupările
comunităţii ştiinţifice pentru protejarea participanţilor în experimentele psihologice, dar a şi
descurajat, într-o oarecare măsură, cercetările în domeniul obedienţei.
Cursul 18
TEHNICI DE INFLUENŢĂ INTERPERSONALĂ
1. Inducerea complezenţei
În multe studii asupra infuenţei sociale conceptul de complezenţă apare ca
echivalentul celui de conformism public, desemnînd un nivel superficial al receptării
influenţei de către ţintă. Pentru sensul acesta ar trebui poate să adoptăm termenul de supunere,
după exemplul literaturii de limbă franceză (soumission). Pentru noi, complezenţa se referă la
răspunsurile comportamentale ale ţintei influenţei ca urmare a unei cereri formulate de sursă.
Dacă în conformism presiunea grupului provoacă schimbarea în comportamente şi în
atitudinile exteriorizate, complezenţa implică o influenţă strict interpersonală. Spre deosebire
de obedienţă, în care vehiculul influenţei este autoritatea legitimă de care dispune sursa şi
diferenţa de statut dintre cele două entităţi, ea conceptualizează situaţiile în care individul se
confruntă cu tentativele de influenţare ale prietenilor, rudelor, colegilor, cunoştinţelor
întîmplătoare ca şi ale unor profesionişti ai influenţei ca politicienii sau vînzătorii. Să
observăm că nu suntem foarte departe de primul înţeles, întrucît astfel definită complezenţa
presupune o schimbare manifestă, temporară şi lipsită de profunzime.
Pentru a avea succes, cererile şi rugăminţile celorlalţi trebuie să fie formulate într-un
anumit fel şi mai ales în condiţii speciale. Aceste condiţii se referă la contextul în care
evoluează cei doi protagonişti. Într-adevăr, în mod obişnuit, un demers de influenţă nu conţine
numai transmiterea mesajului, ci o secvenţă mai largă de interacţiune. Dacă sursa nu dispune
de putere simpla adresare a cererii poate să rămînă fără răspuns. Şansele de succes sporesc
mult dacă ea foloseşte o tehnică sau o strategie de inducere a complezenţei. În cele ce
urmează vom trata succint tocmai strategiile folosite de indivizi în viaţa de zi cu zi pentru a
face ca rugăminţilor sau cererilor lor de a obţine un obiect, o informaţie sau un serviciu să li
se dea curs. Majoritatea studiilor şi manualelor includ complezenţa în domeniul persuasiunii
şi schimbării de atitudine. Noi socotim că ea ţine mai curînd de influenţa socială, dată fiind
însemnătatea deosebită pe care o dobîndeşte contextul interacţional.
Unul din liderii acestui domeniu de cercetare este Robert Cialdini, autorul unui volum
provocator şi incitant, ce a stîrnit un imens interes. Pentru a studia aceste tehnici autorul
american a utilizat experimentul, dar şi observaţia participativă. Dacă experimentul de
laborator permite un control riguros al variabilelor şi testarea unor ipoteze precise, el nu poate
reconstitui relaţia interpersonală, aşa cum se constituie şi se perpetuează ea în viaţa cotidiană.
Cursul 18
De asemenea, Cialdini a hotărît să-şi concentreze cercetările asupra sursei de influenţă şi mai
ales asupra acelor indivizi a căror meserie constă în a-i face pe alţii să accepte cererile lor. În
încercarea de a distinge mecanismele subiacente şi de a alcătui o taxonomie a strategiilor de
influenţare, el a stabilit şase principii, pe care le vom aminti ţi noi, comentîndu-le sumar:
(1) Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu urmăresc să
determine ţinta să ia o atitudine, formulînd apoi cereri consistente cu această poziţie. Cea mai
cunoscută tehnică respectînd acest principiu este tehnica “piciorului în uşă“ (Freedman şi
Fraser, 1966).
(2) Principiul reciprocitţii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezentă dacă
ajunge să creadă că acceptă cererea ca răspuns la un comportament binevoitor al partenerului.
În virtutea normei reciprocităţii ea va răspunde unui serviciu printr-un serviciu şi mai mare
(Regan, 1971). Ca atare, o strategie eficientă constă în a-i oferi ceva înainte de a formula
cererea. Cialdini (1987) citează exemplul activiştilor sectei Hare Krishna, care înainte de a
solicita o donaţie oferă trecătorului o floare sau o carte. Desigur, cîştigul agentului influenţei
rezultă din diferenţa mare dintre cele două obiecte sau servicii schimbate. Cialdini et al.
(1975) au postulat un corolar al legii reciprocităţii, norma concesiilor reciproce, ce poate fi
pus de asemenea în slujba inducerii complezenţei.
Freedman şi colaboratorii săi (1967) au studiat cu ajutorul metodei experimentale o
strategie eficientă, apropiată de cele bazate pe principiul reciprocităţii: provocarea
sentimentului de vinovăţie înainte de formularea cererii. Indivizii ce trăiesc acest sentiment
sunt mai înclinaţi să cedeze, pentru că percep îndeplinirea cererii ca pe o conduită ce
compensează şi şterge vinovăţia.
(3) Principiul validării sociale. În virtutea acestui principiu agentul de influenţă
încearcă să facă ţinta să creadă că alţii, similari cu ea, ar da curs cererii. Ca atare, mesajul
cuprinde informaţii cu privire la aceste modele care s-au conformat deja.
(4) Principiul autorităţii. Milgram a demonstrat cît se poate de convingător capacitatea
uriaşă a personajelor dispunînd de autoritate de a induce obedienţă. Urmînd acest principiu,
profesioniştii complezenţei caută să treacă drept autorităţi infailibile în ochii ţintei.
(5) Principiul rarităţii. Ceea ce e rar e mai greu de obţinut. Din acest punct de vedere,
ţinta influenţei trebuie convinsă că produsul ce i se oferă reprezintă o raritate sau că este din
ce în ce mai greu accesibil.
(6) Principiul atractivităţii. În domeniul persuasiunii este binecunosct faptul că o sursă
atractivă obţine mai multă influenţă. Cei ce se îndeletnicesc cu peruasiunea şi complezenţa în
Cursul 18
viaţa cotidiană ştiu foarte bine lucrul acesta. Politicienii, de exemplu, la fel cu oricine solicită
un serviciu, încearcă să se facă acceptaţi şi simpatizaţi. O strategie subordonată acestui
principiu o reprezintă linguşirea, studiată de Jones şi Wortman în 1973. Prin linguşire şi
laudă sursa de influenţă se declară de acord cu ţinta, ajungînd să fie simpatizată.
Aceste principii - în mod special primele două - fundează strategii ce urmăresc
construirea unui cadru al interacţiunii în interiorul căruia formularea cererii de către sursă
capătă o eficienţă uluitoare. Cialdini le-a asemănat tehnicilor de jujitsu, iar influenţa obţinută
prin intermediul lor a numit-o influenţă automată sau influenţă instantanee. Mecanismele
comportamentale pe care le pun în mişcare aceste scenarii permit declanşarea actului de
complezenţă fără exercitarea de presiuni şi, de multe ori, fără ca manipularea să devină
evidentă.
Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenţei se bazează pe cererile multiple.
În loc de adresa direct o singură cerere, în astfel de tehnici prima cerere are rolul de a pregăti
terenul şi a facilita acceptarea de către ţinta influenţei a celei de-a doua cereri.
2. Tehnica piciorului în uşă

Aceasta constă în a formula o cerere mică, ce nu implică un mare efort din partea
ţintei, urmată de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmărit de la început -
are, aşadar, ca nucleu ideea că dacă faci pe cineva să fie de acord cu o cerere mică, persoana
va fi mai dispusă apoi să curs unei cereri mai mari. În experimentul lui Freedman ci Fraser din
1966, subiecţii care au fost mai înainte contactaţi pentru a răspunde la cîteva întrebări simple
privitoare la tipul de săpun pe care-l utilizează, au consimţit într-o mai mare măsură în faţa
unei cereri mult mai mari, aceea de a primi şase persoane să le facă inventarul ustensilelor de
bucătărie.
Acordul subiecţilor se bazează în principal pe angajamentul lor faţă de decizia luată la
început (Kiesler, 1971); odată ce au decis să se arate amabili şi să răspundă pozitiv
solicitărilor formulate de sursă, le vine foarte greu să abdice de la acest principiu. Deciziile de
implicare, chiar cele greşite, se perpetuează prin ele însele, persoana adăugînd noi argumente
ce justifică persistenţa angajamentului. Consistenţa comportamentelor este valorizată pozitiv
de către ceilalţi şi, de aceea, ea funcţionează ca un motiv pentru persoană. Explicaţia aceasta a
fost completată făcîndu-se apel la conceptele teoriei auto-percepţiei (Bem, 1972). De Jong
(1979) a observat că ţinta îşi construieşte cu prilejul primei cereri recepţionate o imagine de
Cursul 18
sine ca persoană amabilă şi binevoitoare, la care refuzul celei de-a doua cereri ar obliga-o să
renunţe.
3. Low-balling
O altă tehnică deosebit de ingenioasă ce foloseşte de asemenea procedeul “startului
mic” este tehnica “aruncării mingii joase” (low-balling, un termen preluat din baseball). Low-
balling se prezintă ca un scenariu în două acte, în care după ce ţinta s-a declarat de acord cu o
primă cerere, i se dezvăluie un preţ mai mare al obiectului tranzacţionat. Diferenţa în raport cu
piciorul în uşă constă în faptul că ambele solicitări se referă la acelaşi obiect. Low-balling este
mai primitivă şi mai puţin onestă, întrucît agentul de influenţă denunţă înţelegerea şi
procedează la un soi deşantaj. Cialdini arată că această tehnică apare în mod obişnuit în
arsenalul vînzătorilor americani de maşini uzate. După ce cade la învoială asupra unui preţ,
sursa pretinde, de pildă, că a uitat să ia în calcul o piesă şi avansează un nou preţ, mai mare. În
mod surprinzător, clienţii se conformează. Dinamica psihologică implicată este aceeaşi
angajare în decizie care apare în piciorul în uşă.
Cialdini a demonstrat experimental eficienţa low-balling cerînd unui grup de subiecţi
să se prezinte la un experiment asupra memoriei la ora şapte dimineaţa. În condiţia de low-
balling a cerut acelaşi lucru, dar numai după ce ei se angajaseră să participe la experiment, i-a
informat că acesta va începe la şapte dimineaţa. Al doilea grup a fost mult mai complezent
(56% faţă de 31%); în plus, subiecţii din acest grup şi-au ţinut într-o măsură mai mare
promisiunea de a fi punctuali la experiment.
4. Uşa în faţă
Uşa în faţă se deosebeşte de piciorul în uşă prin ordinea inversată a celor două cereri.
Ce se întîmplă cînd cererea mare este prezentată prima? În mod surprinzător, şi strategia
aceasta se dovedeşte eficientă în inducerea complezenţei. în tehnica uşii în faţă, persoanei-
ţintă i se solicită mai întîi un serviciu foarte dificil de îndeplinit şi numai după aceea i se
înmînează adevărata cerere, mai puţin însemnată, dar care l-a interesat pe agentul influenţei de
la bun început. Aparent, această strategie nu ar trebui să funcţioneze, căci ea nu se mai
bazează pe principiul startului mic.
Cursul 18
Mai cu seamă politicienii sunt maeştri ai acestei tehnici. De pildă, ca să se obţină
acceptul populaţiei cu privire la creşterea preţului lptelui cu 75%, se anunţă o majorare de
300%. După ce lumea protestează, se revine şi se procedează la o majorare de 75%,
inenţionată de la început. În felul acesta, după ce a fost confruntată cu ameninţarea unei
scumpiri catastrofale, populaţia acceptă uşor o creştere a preţului care este şi ea foarte
însemnată.
Pentru a testa eficienţa acestei tehnici, Cialdini şi colaboratorii săi (1975) au cerut
studenţilor întîlniţi pe aleile din jurul universităţii să participe, vreme de doi ani, ca voluntari,
într-un program de asistenţă a tinerilor delicvenţi. Aproape nimeni nu a răspuns afirmativ.
Totuşi, atunci cînd aceloraşi subiecţi li se adresează o cerere mai puţin însemnată, aceea de a
însoţi un grup de copii delicvenţi într-o seară la grădina zoologică, 50% dintre ei acceptă.
Foarte relevant, este că prezentată singură, a doua cerere produce o complezenţă de numai
17%. Cialdini a precizat o condiţie sine qua non a funcţionării acestei tehnici: cele două
solicitări să fie adresate de aceeaşi persoană. Potrivit acestui autor, mecanismul uşii-în-faţă
este pus în mişcare de norma concesiilor reciproce. Resortul influenţei constă în acest caz în
iluzia ce se creează persoanei ţintă că solicitatorul a abandonat o cerere relativ importantă
pentru a-i solicita un lucru de mai mică însemnătate. Concesia pe care se simte obligată să o
facă la rîndul ei nu reprezintă altceva decît îndeplinirea serviciului dorit de sursă.
5. Asta nu-i tot

Jerry Burger este un cercetător care l-a ascultat pe Cialdini şi a studiat tehnicile
concrete pe care le utilizează profesioniştii complezenţei. Astfel, el a ajuns să propună tehnica
“asta nu-i tot” (that’s not all technique). Burger arată că aceasta este o tehnică larg folosită în
domeniul vînzării de produse ieftine. Ea constă în a prezenta produsul, în a-i enunţa preţul,
apoi, fără a-l lăsa pe client să răspundă, a declara că “asta nu-i tot”: după declararea iniţială a
reţului, vînzătorul revine şi fie spune că la preţul anunţat se oferă în plus, pe lîngă produsul
respectiv, încă un produs, fie micşorează preţul, arătînd că aceasta se întîmplă “numai pentru
dvs.” sau “doar astăzi”. Desigur, vînzătorul avea de la început intenţia de a vinde cele două
produse împreună ori de a vinde primul produs la preţul mai mic, cerut în secvenţa a doua.
Experimentele lui Burger au demonstrat că procedînd astfel vînzările sunt mai mari decît dacă
se prezintă de la început cele două produse ca vînzîndu-se împreună ori se prezintă de la
început preţul mai mic. Potrivit cercetătorului american, “asta nu-i tot” are la bază aceeaşi
Cursul 18
normă a concesiilor reciproce din “uşa în faţă“: clientul crede că vînzătorul este dispus să
negocieze, crede că acesta a făcut o concesie oferindu-i în plus un produs sau reducînd preţul
şi se simte dator să lase impresia de reciprocitate, acceptînd a doua ofertă.
6. Piciorul în gură
Howard a descris în 1990 o tehnică de inducere a complezenţei care ilustrează în
manieră elocventă nevoia de consistenţă comportamentală a indivizilor: tehnica piciorului în
gură (foot-in-the-mouth techique). Aceasta, argumentează autorul american, este recomandată
celor ce adresează pe stradă trecătorilor cereri de a dona bani în folosul unei cauze sau a unei
instituţii. Tehnica se compune, ca şi piciorul în uşă, din două secvenţe: în prima, ţintei i se
adresează o întrebare simplă şi care pare formală: este întrebată ce face ori cum se simte. În a
doua secvenţă, se înaintează cererea propiru-zisă. Evident, subiecţii nu se vor arăta
complezenţi decît dacă răspunsul din prima fază este de genul: “foarte bine”, “excelent”,
“extraordinar”, etc. Piciorul-în-gură se bazează pe ideea că ţinta se va comporta în
concordanţă cu starea sufletească declarată. Într-adevăr, multe studii de psihologie socială au
pus în evidenţă tendinţa indivizilor de a menţine o consistenţă comportamentală. Or, în cazul
acesta, declararea publică a unei dispoziţii excelente îl obligă pe subiect să accepte, în
secvenţa următoare, cererea sursei. Altminteri, ar însemna să anuleze declaraţia anterioară.
7. Înfricoşare, apoi eliberare

În primul număr pe 1998 al prestigiosului Journal of Experimental Social Psychology,
Dariusz Dolinski şi Richard Nawrat propun o nouă tehnică de inducere a complezenţei, care
ar avea o eficienţă egală cu tehnicile clasice: “Înfricoşare, apoi eliberare” (fear-then-relief).
Ideea lor fundamentală este de o cuceritoare simplitate: indivizii care trăiesc un sentiment de
frică, a cărui sursă este mai apoi brusc eleiminată, au tendinţa de a răspunde pozitiv cererilor
ce le sunt adresate. În articolul menţionat, autorii raportează patru studii de teren şi un
experiment de laborator. Iată rezumatele primelor două studii prezentate:
În primul studiu de teren, subiecţii sunt pietoni care traversează neregulamentar o
stradă dintr-un oraş polonez. În timpul traversării, ei aud brusc un fluierat. Bănuind că a fost
fluierul unui poliţist, privesc în jur şi se grăbesc să ajungă pe celălalt trotuar. Aici constată că
nu există nici un pericol. În acelaşi moment, sunt abordaţi de un experimentator, care le cere
Cursul 18
să completeze un chestionar, sarcină ce le-ar consuma 10 minute. Rezultatele au arăta că, în
comparaţie cu pietonii care nu au auzit flueirul, cei ce-au scăpat brusc de frica de a fi
amendaţi s-au dovedit mai disponibili.
Aproximativ acelaşi design se repetă şi în al doilea studiu. de data aceasta,
experimentatorii au profitat de tendinţa locuitorilor unui oraş de a-şi parca maşinile într-o
zonă centrală, în care parcarea era interzisă. Experimentatorii au plasat foi de hîrtie sub
ştergătoarele maşinilor parcate neregulamentar şi au aşteptat ca propietarul să se întoarcă.
Acesta bănuieşte că hîrtia de pe parbriz este o amendă a poliţiei, se sperie şi răsuflă uşurat
cînd descoperă că e altceva. Evident, subiecţii abordaţi în acel moment au fost mai înclinaţi să
dea curs cererii experimentatorului decît subiecţii care-şi lăsaseră maşina într-o parcare cu
plată. În acest studiu, mai există două variabile independente interesante: hîrtia de pe parbriz
este fie o reclamă pentru un medicament, fie un apel la donarea de sînge. Subiecţii care găsesc
îndemnul scris la comportament prosocial sunt mai complezenţi. De asemenea, frica este
manipulată fie cu hîrtia de pe parbriz, fie cu hîrtia plus o bandă roşie vizibilă lipită în aşa fel
încît părea un sigiliu al poliţiei pe portiera maşinii. În conformitate cu ipotezele, complezenţa
se accentuează în această ultimă condiţie.
Autorii au încercat să explice aceste rezultate amintind o concluzie din domeniul
cercetărilor asupra comportamentelor de ajutorare: indivizii aflaţi într-o stare de bună
dispoziţie acordă ajutor într-o măsură mai mare decît cei în dispoziţie proastă sau neutră.
8. Tehnica scenariului
Un studiu al lui Carroll (1978) a arătat că subiecţii cărora li se cere să-şi imagineze
producerea unui eveniment social (de exemplu, succesul în alegeri al unui candidat) prin
intermediul unui scenariu structurat ajung să creadă într-o mai mare măsură că evenimentul se
va produce. Autorul a explicat acest rezultat invocînd euristica disponibilităţii (availaility
heuristic) descrisă de Tversky şi Kahneman (1973): cu cît o idee este mai disponibilă din
punct de vedere cognitiv (ne vine în minte repede), cu atît ea este mai folosită în raţionamente
şi în acţiunile persoanei. Cerîndu-le subiecţilor să-şi imagineze producerea unui eveniment,
facem de fapt imaginile acestui eveniment mai disponibile în mintea lor şi, ca atare, îi facem
să aprecieze că este profitabil ca evenimentul să se producă.
Capacitatea unui scenariu (o serie de evenimente legate la un loc într-o formă narativă)
de a influenţa probabilitatea judecăţilor poate avea importante consecinţe pentru compleznţa
Cursul 18
comportamentală: sursa se poate bucura de mai mult succes dacă, înainte de a adresa cererea,
convinge ţinta să-şi imagineze un scenariu în care realizează comportamentul pe care sursa îi
va cere să-l efectueze. Eficienţa scenariului în amplificarea complezenţei se bazează pe două
mecanisme:
1. Scenariul creează expectanţa că evenimentul imaginat se va produce, iar oamenilor
nu le place să-şi abandoneze ori să-şi infirme expectanţele. Aşadar, expectanţele stimulează
comportamentele consistente.
2. Pe de altă parte, dacă subiecţii sunt făcuţi, prin intermediul scenariului, să creadă că
e probabil să efectueze un anumit comportament, ei vor dezvolta o atitudine favorabilă faţă de
comportamentul respectiv, pentru a menţine o auto-percepţie consistentă. Schimbarea
atitudinii faţă de comportament va determina realizarea lui.
Într-un articol în care fac legătura între capacitatea scenariilor de a spori probabilitatea
subiectivă a unui eveniment şi complezenţă, Gregory, Cialdini şi Carpenter (1982) prezintă
patru experimente. Vom prezenta succint experimentul prin care autorii verifică efectele
scenariului asupra judecăţilor de probabilitate ale subiecţilor, precum şi experimentul care
probează direct eficienţa scenariilor în a produce complezenţa.
În primul experiment, subiecţilor li se cere să-şi imagineze că au comis o spargere şi
că au fost arestaţi. Activitatea imaginară era ghidată de instrucţiuni furnizate prin intermediul
unei benzi magnetice (“imaginează-ţi că ţi se cere să te întorci cu spatele, să ridici mîinile, să
te lipeşti de maşină; imaginează-ţi că un poliţist verifică dacă eşti înarmat, etc.). Variabila
dependentă era răspunsul suubiecţilor la întrebarea “În ce măsură credeţi că este probabil ca
într-o zi să fiţi arestaţi pentru o spargere?”. Grupul de control completa numai chestionarul în
care era inclusă această întrebare. Conform ipotezelor, în comparaţie cu cei din condiţia de
control, subiecţii care şi-au imaginat că au fost arestaţi au apreciat că este probabil să treacă
prin această experienţă cîndva.
Experimentul asupra complezenţei se desfăşura astfel: experimentatorii abordau
subiecţii în apartamentele acestora, cerîndu-le să completeze un chestionar asupra utilităţii
televiziunii prin cablu; de fapt, chestionarul îl punea pe subiect în situaţia de a-şi imagina că
este utilizator de televiziune prin cablu. La sfîrşit, experimentatorul lăsa subiecţilor o carte
poştală cu adresa companiei de televiziune prin cablu, prin care aceştia puteau cere informaţii
suplimentare ori instalarea cablului. În comparaţie cu un lot de subiecţi cărora nu le fusese
aplicată tehnica scenariului, subiecţii ce completaseră chestionarul solicitau într-o mai mare
măsură serviciile companiei.
Cursul 18
9. Complezenţă şi atingere fizică

Menţionăm, în continuare, o manieră simplă de a induce complezenţa. O tratăm în rînd
cu celelalte tehnici de complezenţă întrucît şi ea presupune amenajarea contextului în care
este lansat mesajul persuasiv, chiar dacă în acest caz este vorba de un simplu gest al sursei.
Începînd de prin 1980, psihologii sociali interesaţi de complezenţă ori de puterea
socială, ca şi cercetătorii din domeniul comunicării au studiat efectele atingerii. Atingerea
ţintei de către sursă pare să aibă un efect deosebit de pronunţat asupra complezenţei. Evident,
acest efect depinde de caracteristicile sociale şi personale ale sursei, de felul în care se
produce atingerea, de partea corpului ţintei atinsă de sursă. Atingerea oferă informaţii sociale
despre putere, agresivitate, dominanţă, dorinţa de intiitate, sentimentele prieteneşti, etc. Ea
amplifică în mod semnificativ gradul de atractivitate al celui care o iniţiază. Într-un context
medical, atingerea poate avea chiar efecte terapeutice.
Atingerea se poate dovedi, mai cu seamă, persuasivă. Într-un experiment al lui Willis
şi Hamm din 1980, subiecţilor li se cerea pe stradă să semneze o petiţie. În cele două Condiţii,
experimentatorii fie atingeau uşor subiecţii pe braţ, fie le adresau numai cererea de a semna
petiţia. Conform ipotezelor, subiecţii pentru care mesajul persuasiv fusese însoţit de atingere
au căzut de acord într-o măsură mai mare să semneze. Complezenţa se accentuează în special
în cazul subiecţiLor bărbaţi care au fost atinşi de o femeie-experimentator. Într-un experiment
la fel de ecologic, Smith şi colaboratorii săi (1982) au obţinut diferenţe extrem de pronunţate
între condiţia “contact fizic” şi condiţia “mesaj persuasiv simplu”. Subiecţii lor erau invitaţi
pe stradă să guste bucăţi de pizza de diferite sortimente oferite gratis. Explicaţiile psihologice
ale acestor efecte se bazează pe creşterea activării fiziologice a ţintei, creşterea implicării
ţintei, creşterea atractivtăţii iniţiatorului atingerii ori conştientizarea de către ţintă a necesităţii
de a sări în ajutor (atingerea s-a dovedit un factor important în declanşarea comportamentului
de ajutorare faţă de indivizi pe care donatorul nu-i cunoaşte).
10. O explicaţie a complezenţei bazată pe conceptul de mindlessness

Studiile citate au arătat circumstanţele în care poate să apară complezenţa. În unele
situaţii decizia noastră de a ne arăta complezenţi poate fi o alegere raţională, în care au fost
cîntărite atent argumentele împotrivă şi pentru. Totuşi, adesea acţionăm fără să gîndim prea
Cursul 18
mult. Psihologii sociali au demonstrat că multe din răspunsurile noastre din situaţiile de
complezenţă apar într-o stare de mindlessness (slabă tensiune cognitivă) - o stare în care
gîndirea nu e centrată pe realitatea imediată. Ellen Langer şi colaboratorii săi au realizat
experimente în care subiecţii au fost confruntaţi cu cereri care erau sau nu completate cu
justificări. Într-unul din aceste experimente, o persoană ce folosea un copiator public era
întreruptă de un experimentator, ce-i cerea să facă şi el, peste rînd, nişte copii.
Experimentatorul spunea, în funcţie de condiţia experimentală:
1. Scuză-mă, aş vrea să fac şi eu cinci copii.
2. Scuză-mă, aş vrea să fac şi eu cinci copii, fiindcă trebuie să fac cinci copii.
3. Scuză-mă, aş vrea să fac şi eu cinci copii, fiindcă mă grăbesc să prind autobuzul.
Cele trei condiţii pot fi schematizate astfel:
1. Cerere fără Justificare.
2. Cerere - Justificare absurdă (non-credibilă).
3. Cerere - Justificare credibilă.
Rezultatele au arătat că atîta vreme cît cererea nu implică prea mult efort, subiecţii îi
dau curs, chiar dacă motivul invocat nu are nici o relevanţă. Dimpotrivă, atunci cînd nu se
invocă nici un motiv, complezenţa se produce într-o măsură mult mai redusă. Cu alte cuvinte,
acest experiment demonstrează că nu există nici o diferenţă între condiţiile 2 şi 3 în ceea ce
priveşte complezenţa subiecţilor în faţa cererii. Pentru ca subiecţii să se arate complezenţi,
cererea trebuie însoţită de o justificare. Ei constată că cererea a fost justificată, dar nu
analizează justificarea, aflîndu-se într-o stare de mindlessness.
Cursul 19
SCHIMBAREA DE ATITUDINE
1. Comunicare şi persuasiune
În viaţa cotidiană individul este foarte frecvent ţinta unor mesaje persuasive din partea
celorlalţi şi, la rîndul său, încearcă să-i influenţeze pe cei aflaţi în interacţiune cu el.
Producătorii care-şi laudă produsele ori politicienii care-şi expun opţiunile nu fac decît să
încerce să ne schimbe atitudinile. Pentru fiecare din noi, interacţiunile sunt prilejuri de a-l
influenţa pe celălalt, de a-l determina să-şi schimbe gîndurile şi sentimentele în speranţa că
aceste modificări vor conduce la comportamente favorabile nouă.
Atunci cînd dorim să schimbăm atitudinea cuiva în legătură cu un obiect, comunicăm
cu el. De aceea, psihologia socială studiază schimbarea de atitudine din punctul de vedere al
comunicării persuasive, punînd în evidenţă condiţiile în care mesajul poate să aibă impact.
Teoriile elaborate de psihologii sociali din acest domeniu disting trei componente ale situaţiei
de influenţă - sursa, mesajul şi ţinta - şi explică succesul persuasiunii în funcţie de
caracteristicile fiecăreia. După 1970, schimbarea de atitudine a devenit unul din domeniile în
care au fost repede adoptate modelele şi metodologia curentului cognitivist. Cercetările
vizează cu precădere procesele cognitive ale individului-ţintă a influenţei.
2. Caracteristicile sursei de influenţă şi impactul lor

Ştim din viaţa de zi cu zi că unor indivizi le vine foarte uşor să-i influenţeze pe alţii -
sunt, deci, surse eficiente. Dar ce anume face ca o sursă să fie eficientă?
a. Credibiliatatea
Cercetările asupra credibilităţii încep cu experimentul lui Carl Hovland din 1951 în
cadrul căruia două grupuri de subiecţi americani citeau un articol de ziar care pleda pentru
fabricarea de submarine nuclare. În cazul unuia din grupuri, articolul era semnat de un foarte
cunoscut fizician american; subiecţilor din celălalt grup li se spunea că el provine din ziarul
sovietic “Pravda”. Bineînţeles, subiecţii din primul grup au manifestat un acord mai mare cu
mesajul, căci sursa era foarte credibilă.
Pentru ca o sursă să fie credibilă, ea trebuie să aibă două calităţi: să fie competentă şi
demnă de încredere (Boza, 2003). Competenţa sau expertiza se referă la numărul
1
Cursul 19
cunoştinţelor teoretice şi practice în domeniu. Cei ce par să ştie foarte multe, vorbesc repede
şi coerent, dau dovadă de inteligenţă, obţin influenţă în virtutea competenţei. În afara
situaţiilor deosebite, cînd ne contarzic în privinţa unor chestiuni foarte importante pentru noi,
tindem să acceptăm opiniile experţilor.
Totuşi, competenţa nu este suficientă. Pentru a fi credibil, expertul trebuie să fie şi
demn de încredere, adică dornic cu adevărat să spună ceea ce ştie.
Dacă ţinta crede că sursa competentă are ceva de cîştigat obţinînd influenţă, ea nu mai
acordă sursei încredere. De aceea, oamenii sunt puternic impresionaţi de sursele care par să
argumenteze împotriva propriilor interese. La fel, ei sunt mai uşor influenţaţi cînd cred că au
auzit întîmplător un mesaj persuasiv.
b. Atractivitatea
Cu cît o sursă este mai simpatică, mai atractivă, are mai mult farmec personal, cu atît
va obţine mai multă influenţă. De aceea, intenţia firească a oricui vrea să influenţeze este de a
se face simpatizat, de a face ţinta să nutrească sentimente pozitive faţă de persoana lui.
Indivizii sunt atraşi de cei care le sunt similari sau care sunt atractivi fizic - iar aceste
caracteristici ale sursei pot contribui şi la succesul mesajului persuasiv. Marea majoritate a
reclamelor TV fac apel la fete frumoase, în temeiul ideii că frumuseţea are putere persuasivă.
În privinţa caracteristicilor sursei, cercetătorii au făcut de multă vreme o observaţie
interesantă: dacă se măsoară schimbarea de atitudine imediat după trasmiterea mesajului, se
constată că sursele avînd caracteristici pozitive (credibilitate) sunt mai eficiente. Dar dacă se
măsoară influenţa după cîteva săptămîni, se poate constata că impactul sursei credibile a
scăzut, în vreme ce impactul sursei mai puţin credibile a crescut. Acest efect paradoxal s-a
numit efectul întîrziat (sleeper effect). Explicaţia ar consta în aceea că, în timp, oamenii tind
să despartă ceea ce s-a spus de cine a spus - ei îşi amintesc mesajul, dar uită sursa lui.
2. Caracteristicile mesajului
a. Cantitatea de informaţie
Cecetările asupra mesajului persuasiv au interesat întodeauna pe cei ce lucrează în
domeniul reclamei comerciale. Ei s-au întrebat, de exemplu, dacă mesajul trebuie să fie lung,
să invoce multe fapte şi să expună multe argumente sau, dimpotrivă, laconic. De obicei,
mesajele lungi şi care par bine informate conving auditoriul care nu este foarte atent şi care
poate să-şi spună: “Cel ce vorbeşte a spus multe lucruri, deci cunoaşte foarte bine problema,
2
Cursul 19
deci are dreptate”. Atunci cînd ţinta este foarte atentă la ce se spune, mesajele lungi au succes
cu condiţia ca informaţia să fie reală şi de bună calitate. Dar dacă se vorbeşte mult fără să se
spună mare lucru, atunci încercarea de influenţare poate să se soldeze cu eşec. Principalul
avantaj al mesajelor scurte este că pot fi uşor reţinute de către ţintă.
b. Mesajul patetic
Mesajele patetice sunt cele care fac apel la sentimentele celui ce urmează să fie
influenţat. De aceea, ele pun problema rolului emoţiei în procesul de persuasiune. S-a studiat,
de exemplu, impactul mesajelor care utilizează ameninţări şi provoacă frica. Astăzi se
consideră că astfel de mesaje sunt eficiente, dar numai dacă conţin şi instrucţiuni pentru
eludarea pericolului. De exemplu, filmele ce militează împotriva fumatului sunt mai eficiente
aunci cînd prezintă cazuri de cancer decît atunci cînd expun satistici, dar este important să se
menţioneze şi felul în care fumatul poate fi abandonat.
Nu mai puţin, mesajele care provoacă emoţii pozitive pot fi eficiente.
3. Caracteristicile ţintei
Este de la sine înţeles că succesul unui demers de influenţare depinde de
caracteristicile de personalitate ale ţintei. Dar aceasta nu este o dependenţă simplă, întrucît
impactul ţine şi de situaţia în care se află persoana. Încît, psihologii au ajuns la concluzia că
există foarte puţini indivizi care să fie în mod constant foarte uşor sau foarte greu de
influenţat.
Totuşi, se consideră că anumite caracteristici ale persoanei ţintă conjugate cu anumite
caracteristici ale situaţiei conduc la o influenţă mai mare sau mai mică. De exemplu, doi
psihologi sociali americani au stabilit că oamenii diferă între ei după cum agrează sau nu să se
angajeze în activităţi cognitive care presupun efort şi concentrare. Ei au construit o scală care
măsoară ceea ce au numit nevoia de efort cognitiv (need for cognition). Celor care
înregistrează scoruri mari la un astfel de test le place să rezolve probleme dificile şi să
analizeze atent situaţiile. S-a demonstrat că astfel de subiecţi pot recepta un mesaj care
conţine multă informaţie, pentru că ei se vor concentra asupra conţinutului mesajului într-o
situaţie de persuasiune. Invers, subiecţii care nu au o nevoie mare de efort cognitiv, nu vor
analiza atent mesajul, dar ei pot fi influenţaţi, de exemplu, de faptul că sursa este foarte
simpatică.
În afara caracteristicilor de personalitate, într-o situaţie de influenţă devin foarte
importante expectanţele ţintei - ceea ce ţinta se aşteapă să se întîmple. Dacă, de exemplu, ţinta
3
Cursul 19
se aşteaptă ca cineva să încerce să-i schimbe atitudinile, atunci va rezista activ acestei
încercări.
Într-un experiment, s-au folosit ca subiecţi adolescenţi. Ei ascultau un mesaj ce pleda
împotriva eliberării de carnete de conducere pentru adolescenţi. Unul din grupurile
experimentale a fost avertizat cu 10 minute înainte asupra încercării de persuasiune şi asupra
conţinutului mesajului, celălalt grup numai cu două minute înainte de transmiterea mesajului.
Rezultatele au dovedit că în primul grup, atitudinile s-au schimbat mai puţin decît în al doilea.
O explicaţie posibilă ar consta în aceea că subiecţii din primul grup au avut mai mult timp la
dispoziţie pentru a construi contra-argumente.
Dar simplul fapt de a cunoaşte intenţia cuiva de a ne schimba atitudinea, naşte o
reacţie de împotrivire. Potrivit teoriei reactanţei pshologice, aceasta se întîmplă deoarece
oamenii încearcă să-şi menţină libertatea de gîndire şi de acţiune. Cînd le este ameninţată,
devin motivaţi să o restabilească. În cazul avertizării asupra încercării de persuasiune, are loc
tocmai o astfel de reacţie.
4. Cele două căi ale persuasiunii

Abordările contemporane au în centrul atenţiei procesele cognitive implicate în
schimbarea de atitudine, considerînd ţinta influenţei un activ prelucrător de informaţie. Dar nu
în toate situaţiile procesarea informaţiei se produce la fel. În cadrul unei teorii foarte
cunoscute, intitulate teoria probabilităţii de elaborare, Richard Petty şi John Cacioppo, au
distins două posibilităţi: indivizii pot analiza foarte atent conţinutul mesajului (pot elabora
mesajul) sau pot fi mai puţin atenţi, urmărind mai puţin coţinutul mesajului şi luînd în seamă
alte caracteristici ale situaţiei, ale sursei sau ale mesajului. În cazul în care într-o situaţie de
influenţă ţinta analizează conţinutul mesajului şi este influenţată de puterea argumentelor
incluse, această ţintă a ales calea centrală. Ea recepţionează mesajul şi-l elaborează, cîntărind
fiecare argument. Opusă căii centrale este calea periferică - în cazul acesta, persoana nu se
concentrează asupra argumentelor logice, ci impactul influenţei se va hotărî în funcţie de
caracteristcile periferice ale mesajului. De exemplu, putem fi influenţaţi de o persoană bine
îmbrăcată pentru că ne putem spune că îmbrăcămintea aleasă denotă un statut înalt, iar
oamenii cu statut înalt au de obicei dreptate. În felul acesta, folosim nişte reguli implicite care
ne ajută să analizăm mesajul şi sursa superficial şi să decidem dacă acceptăm sau nu opinia
celui ce comunică. De pildă, tindem să considerăm că sursa are dreptate atunci cînd vorbeşte
4
Cursul 19
repede, deci faptul de a vorbi repede determină schimbarea de atitudine, şi nu argumentele
mesajului.
Desigur, calea centrală este mai eficientă şi ea conduce la o schimbare mai profundă a
atitudinii în raport cu cea periferică. De obicei, gradul în care suntem interesaţi de ceea ce se
discută hotărăşte calea pe care o alegem (determină, deci, probabilitatea elaborării): dacă
mesajul vorbeşte despre lucruri care ne interesează, atunci vom analiza atent argumentele,
deci vom alege calea centrală.
5
Cursul 20
ACURATEŢE ŞI DISTORSIUNE ÎN AUTO-CUNOAŞTERE
Mulţi cercetători au privit capacitatea de a-şi cunoaşte propriul eu şi capacitatea de a

cunoaşte lumea în mod acurat, deci lipsit de deformări subiective, ca pe o condiţie sine qua
non a sănătăţii psihologice. Totuşi, oricât de venerabilă ar fi această tradiţie în psihologie şi în
ştiinţele spiritului în general, multe studii recente n-au putut furniza suport empiric ideii că
fericirea înseamnă absenţa totală a distorsiunilor în auto-cunoaştere. Dimpotrivă, astăzi există
numeroase studii care arată că aproape toţi indivizii, şi cu deosebire cei ce au scoruri mari la
măsurile de adaptare psihologică, manifestă tendinţa de a vedea propriul eu şi lumea într-o
lumină mai pozitivă decât sunt ele în realitate. Mai mult, departe de a submina sănătatea,
aceste iluzii contribuie la buna funcţionare socială a individului, precum şi la fericirea lui.
1. Eul
Tremenul de “eu” se referă la o structură cognitivă ce încorporează toate modalităţile
în care o persoană răspunde la întrebarea “Cine sunt eu?”. Acest sens este identic cu ceea ce
William James numea “eul cunoscut”. Vom folosi uneori, în cadrul acestui curs, conceptul de
“eu” şi în sensul de eu cunoscător, de eu care se implică activ în procesarea informaţiei despre
persoană.
Răspunsurile unui indivd la întrebarea “Cine sunt eu?” pot fi incluse în trei categorii.
Mai întâi, sunt atributele fizice: “Sunt înalt”, “Sunt brunet”, etc. A doua categorie este aceea a
identităţilor sociale. Acestea sunt date de grpurile sociale cărora individul le aparţine: “Sunt
student”, “Sunt frizer”, “Sunt patron de magazin”, etc. În fine, o a treia categorie corespunde
identităţilor personale. În rândul acestora trebuie socotite: 1. trăsăturile percepute ale
persoanei: “sunt nerăbdător”; 2. abilităţile şi talentele percepute ale persoanei: “sunt un
excelent tenisman”, 3. atitudinile, valorile şi interesele: “sunt de stânga din punct de vedere
politic”, “sunt un iubitor de muzică clasică”, etc. Împreună, caracteristicile fizice, identităţile
sociale şi identităţile personale alcătuiesc conţinutul eului sau conceptul de sine.
Definit în această manieră, eul reflectă percepţiile subiectve ale individului. Aceste
percepţii nu coincid întotdeauna cu măsuri obiective. Cu alte cuvinte, imaginea unei persoane
despre propriul eu (conceptul de sine) poate sau nu să corespundă eului real (adică, eului aşa
cum este definit de anumite criterii cconsensuale sau normative). Acest lucru este valabil mai
Cursul 20
cu seamă cu privire la identităţile personale. Acestea se pretează într-o mai mare măsură la
interpretare decât identităţile sociale sau decât caracteristicile fizice ale persoanei. Un student
cu note excelente se poate vedea pe sine ca lipsit de inteligenţă. Un individ care se concepe pe
sine ca fiind amabil şi rafinat, poate fi văzut de ceilalţi ca lipsit de amabilitate şi grosolan.
Date fiind aceste posibilităţi, trebuie să ne întrebăm care este cea mai de dorit relaţie între eul
perceput şi eul real. Oare indivizii bine adaptaţi, sănătoşi din punct de vedere emoţional au
percepţii despre propriul eu care se apropie foarte mult de eul real?
2. Acurateţe şi auto-cunoaştere
Majoritatea perspectivelor teoretice asupra cuoaşterii de sine elaborate în decursul
timpului susţin că indivizii trebuie să aibă percepţii acurate despre ei înşişi, percepţii care să
nu fie afectate de distorsiuni subiective. Filosofii, începând cu filosofii Greciei antice i-au
îndemnat întotdeauna pe oameni să încerce să se cunoască pe ei înşişi. Filosofii-teologi din
Evul mediu, ca şi filosofii existenţialişti (Kierkegaard, Sartre) au afirmat că oamenii au
obligaţia de a se cunoaşte pe ei înşişi, de a-şi cunoaşte propria natură. Cei ce nu reuşesc acest
lucru sunt priviţi ca slabi şi ca ducând o existenţă inutilă. Dar auto-cunoaşterea nu este numai
un imperativ moral: ea are şi o valoare funcţională. Înţelegerea lumii şi o bună evoluţie
socială depind de gradul în care individul a izbutit să se cunoască pe sine.
În secolul nostru, credinţa că auto-cunoaşterea acurată este esenţială pentru
funcţionarea socială optimă a persoanei a fost îmbrăţişată de psihiatri ca şi de psihologii
clinicieni. Jahoda (1958), de exemplu, a definit persoana sănătoasă mental ca una care este
capabilă să-şi prceapă eul aşa cum este în mod real, fără ca percepţiile să-i fie deformate de
aspiraţii şi dorinţe. Potrivit lui Maslow, indivizii sănătoşi sunt cei în stare să se accepte aşa
cum sunt, indiferent de discrepanţele dintre eul ideal şi eul real. Şi alţi psihologi cunoscuţi (G.
Allport, Erikson, Fromm) au sugerat că fericirea şi acurateţea auto-percepţiei merg mână în
mână. Multe din terapiile care s-au dezvoltat după 1950 se bazează pe principiul că
schimbarea terapeutică adevărată nu se poate produce decât atunci când indivizii ajung să se
perceapă aşa cum sunt ei în realitate. E de înţeles de ce psihiatrii şi pshologii cu orientare
clinică au dezvoltat astfel de teze. Ei intră adesea n contact cu patologia psihică şi înţeleg
repede că percepţiile distorsionate asupra eului (un bolnav poate crede că are puterea unui
monarh absolutist ori farmecul lui Mastroiani) sunt nesănătoase şi non-adaptative. E firesc, în
acest caz, să tragi concluzia că percepţiile corecte asupra eului sunt necesare pentru o
Cursul 20
funcţionare normală. Totuşi, s-ar putea ca acest raţionament să conţină erori: faptul că boala
mentală se caracterizează uneori prin distorsiuni grave ale eului nu implică în mod necesar că
sănătatea mentală înseamnă absenţa oricăror distorsiuni. Studiul comportamentului anormal
nu poate să ne ajute întotdeauna în înţelegerea comportamentului normal.
În ultimele trei decenii, psihologia socială a arătat că în domeniul auto-percepţiilor
acurateţea absolută nu este nici pe departe norma. Indivizii normali îşi deformează auto-
percepţiile în sensul auto-înălţării (self-enhancing). Din acest punct de vedere, relevante sunt
trei tendinţe: 1. indivizii au concepţii nerealist de pozitive despre ei înşişi; 2. indivizii îşi
supraapreciază capacitatea lor de a controla evenimentele din mediu, inclusiv pe cele în mod
obiectiv non-controlabile; 3. indivizii sunt exagerat de optimişti, credinţele lor despre propriul
viitor sunt mai pozitive decât s-ar putea justifica în mod pozitiv.
3. Iluziile de auto-înălţare
a. Concepţii nerealist de pozitive despre eu
Concepţiile tradiţionale despre sănătatea mentală susţin că indivizii adaptaţi sunt
conştienţi atât de aspectele pozitive ale eului, cât şi de aspectele lui negative, acceptându-le pe
unele ca şi pe celelalte. În contrast cu aceste idei, cercetările contemporane au evidenţiat
faptul că majoritatea indivizilor îşi concep eul în termeni preponderent pozitivi. Aproape toţi
indivizii cred că posedă cu mult mai multe trăsături pozitive decât trăsături negative. Aproape
toţi indivizii văd propriul eu “mai bun” decât eurile celorlalţi. Ei cred că atributele pozitive
sunt mai descriptive pentru eul lor decât pentru individul mediu şi că atributele negative sunt
mai puţin descriptive pentru ei decât pentru persoana medie.
Maniera pozitivă în care indivizii îşi văd propriul eu se extinde şi asupra rudelor şi
prietenilor lor: prietenii şi rudele sunt “mai bune” decât ceilalţi pe care nu-i cunosc. În plus,
indivizii cred că grupul lor e mai bun în comparaţie cu grupurile cărora ei nu le aparţin (Tajfel
şi Turner, 1986). Aşadar, oamenii sunt înclinaţi să-şi aprecieze familia, prietenii şi membrii
propriului grup cu trăsături mai pozitive decât îi apreciază pe alţii.
Percepţia pe care cei mai mulţi indivizi o au despre eu nu corespunde deloc cu cea pe
care o postulau modelele tradiţionale ale sănătăţii mentale. Departe de a fi atenţi la aspectele
favorabile şi la cele nefavorabile ale eului, indivizii normali îşi cunosc foarte bine părţile bune
dar sunt mult mai ignoranţi cu privire la părţile lor slabe.
Cursul 20
b. Iluzia controlului
Credinţele iluzorii cu privire la pozitivitatea eului sunt însoţite de o credinţă exagerată
în propria capacitate de a controla mediul. Ellen Langer (1977) a pus în evidenţă această
iluzie de control în câteva experimente asupra comportamentului în jocurile de noroc. Ea a
constatat, de pildă, că subiecţii care au ales pentru ei înşişi un număr de loterie cer, în medie,
atunci când li se propune să-şi vândă biletul de loterie, un preţ de patru ori mai mare decât cei
al căror număr a fost ales de experimentator. Subiecţii din primul grup se comportă în mod
evident ca şi cum ar putea controla evenimentele. Deşi cunoaşterea acurată a relaţiei dintre
acţiunile proprii şi rezultatele în mediu ale acestor acţiuni pare esenţială pentru o funcţionare
eficientă, indivizii supraestimează măsura în care acţiunile lor produc evenimente în mediu.
c. Optimismul nerealist
Credinţa că avem calităţi pozitive şi credinţa că putem controla evenimentele dau
naştere unei a treia iluzii de auto-înălţare: optimismul exagerat. Majoritatea oamenilor cred că
vor avea un viitor mai roz decât pot avea în mod obiectiv. Oamenii supraestimează
probabilitatea evenimentelor pozitive în viaţa lor: apreciază probabilitatea de a avea o soţie
frumoasă, de a avea un copil supradotat, de a avea un salariu ridicat, etc. ca fiind foarte
ridicată. Invers, dacă li se cere să estimeze şansele ca ceva rău să se întâmple (să fie implicaţi
într-un accident de automobil, să fie concediaţi, să contacteze o boală foarte gravă),
majoritatea subiecţilor îşi exprimă convingerea că ei au mult mai puţine şanse ca ceilalţi să fie
afectaţi de astfel de evenimente.
4. Iluziile de auto-înălţare şi adaptarea psihologică

Am constatat că mulţi indivizi au concepţii nerealist de pozitive cu privire la eu, la
capacitatea de a controla evenimentele şi la viitorul lor. Vom examina, în cele ce urmează,
felul în care aceste iluzii pozitive pot sta la baza adaptării.
a. Iluziile pozitive şi depresia
Depresia constituie cea mai răspândită formă de psihopatologie. În cazul Statelor
Unite, există statistici care arată că 75% din internările în instituţiile psihiatrice se datorează
acestei afecţiuni. S-a spus chiar că 15% din populaţia adultă a planetei suferă de depresie.
Dacă iluziile de auto-înălţare sunt dăunătoare pentru sănătatea psihică, ele ar trebui să
coreleze pozitiv cu depresia. Datele indică, însă, o corelaţie negativă între iluziile pozitive şi
depresie. Foarte multe cercetări subsumate “realismului depresiv” au stablit că iluziile
Cursul 20
pozitive lipsesc în cazul indivizilor depresivi. Mai precis, în comparaţie cu indivizii non-
depresivi, cei depresivi 1. sunt mai atenţi la trăsăturile pozitive şi negative ale eului; 2. în
cazul lor există o congruenţă mai mare între auto-aprecieri şi aprecierile altora asupra lor; 3. ei
oferă auto-aprecieri care concordă cu observaţiile obiective (teste, etc). Depresivii au într-o
măsură mult mai redusă iluzia controlului; lor le lipseşte optimismul nerealist cu privire la
viitor. Pe scurt, depresivii au percepţii mult mai acurate decât indivizii non-depresivi cu
privire la eu, la controlul pe care l-ar putea exercita şi la viitorul care-i aşteaptă. O astfel de
concluzie contrazice, în mod evident, concepţia tradiţională potrivit căreia cunoaşterea de sine
acurată se află la baza sănătăţii psihologice.
Studiile din domeniul conştiinţei de sine private se apropie, de asemenea, de ideile
expuse mai sus. Conştiinţa de sine privată se referă la gradul în care o persoană este atentă la
aspectele private, ascunse pentru ceilalţi ale eului (Fenigstein, Scheier şi Buss, 1975). S-a
arătat că cei ce au scoruri mari pe scala conştiinţei de sine posedă o cunoaştere detaliată şi
acurată despre propriul eu (Franzoi, 1983). S-a arătat, de asemenea, că conştiinţa de sine
privată corelează pozitiv cu depresia (Smith şi Greenberg, 1981). Cu alte cuvinte, cei ce se
cunosc foarte bine pe ei înşişi au scoruri mari pe scale care măsoară depresia.
b. Iluziile şi succesul în sarcină
Deşi stările emoţionale pozitive constituie o componentă importantă a sănătăţii
mentale, ele nu sunt singurul element al adaptării psihologice. O altă componentă importantă
a adaptării e capacitatea de a desfăşura o muncă creativă şi productivă. Iluziile pozitive se află
în legătură cu succesul în domeniile în care individul vrea să se realizeze. Mai multe studii au
demonstrat că indivizii care abordează sarcini creative sau intelectuale cu o credinţă fermă în
capacitatea lor de le rezolva şi cu o expectanţă de succes au performanţe mai bune decât cei ce
nu au astfel de atitudini. Ca atare, putem spune că, în anumite condiţii, credinţa în succes e un
predictor mai bun al succesului decât nivelul real al abilităţii.
Relaţia pozitivă dintre iluzii şi performanţă este mai evidentă pentru sarcinile de
dificultate moderată ori ridicată. Ea este mediată de câţiva factori. Mai întâi, indivizii cu
percepţii pozitive asupra propriei abilităţi adoptă strategii de rezolvare mai eficiente decât cei
ce se îndoiesc de propria lor capacitate. În al doilea rând, dacă atenţia celor încrezători în
forţele lor rămâne fixată pe sarcină, atenţia celorlalţi stăruie asupra unor cogniţii nerelevante
pentru sarcină, ceea ce subminează performanţa. În al treilea rând, cei ce cred în propria
capacitate de a rezolva sarcina încearcă de mai multe ori şi persistă mai mult în aceste
Cursul 20
încercări în comparaţie cu cei ce au percepţii negative asupra capacităţilor lor; această
diferenţă devine mai evidentă mai ales după un eşec.
Asocierea dintre iluzii şi performanţă este foarte interesantă întrucât ea contrazice
credinţa larg răspândită potrivit căreia indivizii trebuie să-şi cunoască adevăratul nivel al
capacităţii pentru a reuşi. E adevărat că supraestimarea grosolană a propriilor abilităţi duce la
eşec. Totuşi, performanţa nu depinde numai de abilitate. Ea depinde în bună măsură şi de alţi
factori: de strategiile specifice pe care le utilizează individul şi de persisitenţa lui în a obţine
succesul. Iar credinţa în propria capacitate corelează pozitiv cu aceşti factori.
Indivizii care posedă concepţii pozitive despre propriul eu, credinţa în posibilitatea lor
de a controla evenimentele şi o concepţie poztivă despre viitor sunt mai puţin expuşi depresiei
decât cei ce nu au astfel de credinţe. Ei au, de asemenea, mai multe şanse de a reuşi în sarcini
dificile. Aşadar, departe de a submina sănătatea psihologică, iluziile de auto-înălţare corelează
pozitiv cu fericirea şi adaptarea.
5. Menţinerea iluziilor
Este evident că trebuie să ne întrebăm cum pot indivizii menţine astfel de iluzii
pozitive. Mai devreme sau mai târziu ei vor fi nevoiţi să-şi confrunte credinţele cu realitatea.
Ce rezultate are această confruntare? Răspunsul cel mai potrivit la această întrebare, chiar
dacă nu cel mai limpede, este “depinde”. Mai precis, depinde de felul în care definim
realitatea. Paul Watzlawick (1976) a distins două aspecte ale realităţii şi distincţia lui s-ar
putea dovedi extrem de utilă în acest context. Există, desigur, o realitate perceptivă: acest
aspect al realităţii se referă la percepţia senzorială a propietăţilor obiective şi tangibile ale
obiectelor şi evenimentelor. Dar există şi o realitate interpretativă, realitate care se referă la
înţelesurile subective pe care indivizii le atribuie obiectelor şi evenimentelor. Între cele două
tipuri de realitate există o diferenţă de verificabilitate: în general, ne putem verifica uşor
percepţiile asupra mediului fizic, dar interpretările noastre sunt subiective şi, din această
cauză, sunt foarte greu de infirmat. Dacă un student a făcut sau nu un referat e simplu de
stabilit; dacă el a făcut sau nu un referat excepţional e, dimpotrivă, o chestiune deschisă
oricăror interpretări. Dacă indivizii sunt constrânşi în percepţiile lor să respecte realitatea
fizică, ei sunt relativ liberi să-şi construiască propria realitate interpretativă.
În bună parte, iluziile pe care le-am amintit până acum ţin de o realitate interpretativă,
şi nu de una perceptivă. Faptul că suntem generoşi, amabili sau curajoşi se poate cu greu
Cursul 20
verifica. Nu există măsuri obiective ale generozităţii; testele standardizate de amabilitate
aşteaptă încă să fie realizate. Cât despre curaj, să ne gândim că pentru unii cursele de formula
1 sunt esenţa însăşi a curajului, iar pentru alţii ele sunt stupide şi constituie o probă clară de
imaturitate. Desigur, nici una din aceste interpretări asupra curajului nu opoate fi cosiderată
corectă, tocmai pentru că nu există un standard absolut pentru măsurarea curajului. Dată fiind
natura subiectivă a unor astfel de trăsături, indivizii sunt relativ liberi să-şi definească cum vor
propriile atribute. Într-un fel, natura nedeterminată a realităţii sociale încurajează folosirea
iluziilor pozitive. Din analiza precedentă putem face poteza că iluziile de auto-înălţare se vor
dezvolta mai curând în privinţa atributelor ambigue decât în privinţa atributelor care pot fi
uşor verificate.
Totuşi, indivizii dezvoltă iluzii pozitive şi pe dimensiuni ce se pretează la verificare
obiectivă. De pildă, cei mai mulţi indivizi cred că în privinţa inteligenţei ei se situează
deasupra mediei, deşi testele de inteligenţă, ca măsuri obiective, arată limpede că majoritatea
indivizilor nu poate depăşi media. Studiile de psihologie socială au arătat că indivizii sunt
capabili să menţină iluzii pozitive dacă folosesc unul din următoarele tipuri de strategii: a.
strategii comportamentale ce reduc posibilitatea ca individul să ia cunoştinţă de feedback-ul
negativ; b. strategii cognitive ce reduc posibilitatea ca feedback-ul negativ, atunci când nu
poate fi evitat, să fie perceput ca implicând eul. c. strategii “de control al pagubelor”, ce reduc
şansele ca feedback-ul negativ, în cazul în care se ia cunoştinţă de el, să aibă impact asupra
sentimentului general de mulţumire de sine (asupra auto-evaluării pozitive a persoanei).
6. Stategii comportamentale de evitare a feedback-ului negativ

Prima categorie de strategii include demersuri comportamentale ce asigură o expunere
minimă la feedback-ul negativ. Acest scop poate fi realizat prin: 1. expunere selectivă la
feedback-ul pozitiv; 2. demersuri pentru a face ambigue cauzele rezultatelor negative ale
individului.
Expunerea selectivă la feedback-ul favorabil
O modalitate de a asigura perpetuarea iluziilor pozitive ar fi ca indiviul să facă în aşa
fel încât feedback-ul negativ să nu fie întâlnit niciodată. Totuşi, a se izola complet de
feedback-ul negativ nu este adaptativ. Un individ care rămâne complet ignorant cu privire la
lipsa lui de abilitate într-un domeniu e condamnat să aibă mereu eşecuri în acel domeniu. De
aceea, o strategie mai eficientă constă în a acorda mult mai multă atenţie informaţiei pozitive
Cursul 20
auto-relevante decât informaţiei negative auto-relevante. În acest fel, individul va primi în
mod preponderent feedback pozitiv, însă va întâlni din când în când şi feedback negativ (deşi
nu-l va căuta în mod activ).
Indivizii caută rareori informaţie diagnostică despre propriul eu (informaţie care să le
arate cum este eul în mod real). De pildă, ei caută un feedback diagnostic în privinţa unor
aspecte ale eului ce sunt modificabile. Un cercetător care îşi trimite manuscrisul unui coleg
pentru ca acesta să-i facă observaţii critice aşteaptă, desigur, un feedback pozitiv, dar are, în
plus dorinţa de a–şi mbunătăţi lucrarea. Însă a căuta feedback cu privire la produsele unei
anumite capacităţi ale noastre nu e totuna cu a căuta feedback cu privire la capacitatea în sine.
În timp ce produsele capacităţii se pot ameliora, capacitatea în sine e oarecum imuabilă. Ca
atare, putem să ne întrebăm colegii ce cred despre lucrarea pe care am făcut-o, dar e puţin
probabil că-i vom întreba dacă cred că posedăm capacitatea de a aduce contribuţii în domeniul
nostru.
Strategia de auto-handicapare
Indivizii nu pot întotdeauna să ocolească situaţiile diagnostice. Un student, de pildă,
nu poate evita examenele. Deşi în astfel de situaţii pot apărea rezultate negative, indivizii pot
controla gradul în care aceste rezultate implică aspecte centrale ale eului. Ei fac aceasta,
potrivit lui Berglas şi Jones (1978) angajându-se în strategia de auto-handicapare. Această
strategie presupune ridicarea de către individul însuşi a unor obstacole în calea succesului în
scopul de a face ambigue cauzele rezultatelor negative anticipate.
7. Stategii cognitive de a face faţă feedback-ului negativ

Evitarea feedback-ului negativ şi strategia de auto-handicapare sunt demersuri
adoptate de individ atunci când aticipează feedback-ul negativ. Dar uneori acest tip de
feedback, ce poate ruina iluziile pozitive, survine în mod neaşteptat, ca atunci când individul
se aşteaptă la o victorie şi suferă o înfrângere. În aceste condiţii indivizii se resemnează să
primească feedback-ul pozitiv? În nici un caz! Ei folosesc o serie de strategii cognitive pentru
a modifica feedback-ul negativ pe care-l primesc, reuşind să atenueze impactul acestuia
asupra eului. Aceste strategii presupun selectivitate în felul în care interpretează , acordă
atenţie, îşi amintesc sau explică feedback-ul evaluativ.
Cursul 20
Interpretarea selectivă
În multe situaţii de evaluare, feedback-ul pe care-l primeşte persoana e ambiguu. Să ne
imaginăm că doi tineri ies în oraş la prima lor întâlnire, că la despărţire băiatul îndrăzneşte să
sărute fata şi că fata îi spune: “Trebuie să recunosc că nimeni nu m-a mai sărutat aşa”. În acest
caz, nu e clar deloc dacă acesta este un compliment sau o apreciere negatuivă la adresa
capacităţii băiatului de a săruta. Ca atare, băiatul poate interpreta feedback-ul ambiguu într-o
manieră favorabilă dacă e înclinat să facă lucrul acesta. Remarcăm în treacăt că există studii
care au pus în evidenţă incapacitatea depresivilor de a interpreta feedback-ul ambiguu ca
feedback pozitiv.
Atenţia selectivă
Chiar în situaţiile în care feedback-ul pe care-l primeşte indiviul e lipsit de
ambiguităţi, există în general un amestec de veşti bune şi veşti proaste. De pildă, atunci când o
revistă respinge un manuscris refuzând să-l publice, autorului i se expun neajunsurile, dar se
fac şi remarci pozitive, iar autorul e îndemnat să încerce la o altă revistă. Concentrându-şi
atenţia în mod selectiv asupra aspectelor pozitive, autorul poate transforma înfrângerea într-o
victorie.
Memoria selectivă
Indivizii pot influenţa impactul feedback-ului pe care-l primesc amintindu-şi în mod
diferenţiat reacţiile celorlalţi la performanţa lor. De pildă, dacă după ce a ţinut o conferinţă un
profesor îşi aminteşte toate complimentele pe care le-a primit, dar foarte puţine critici, el
poate trăi cu impresia că conferinţa sa a fost un succes răsunător. Există, din aceste punct de
vedere, foarte multe cercetări ce atestă că oamenii, mai ales cei non-depresivi şi cei cu stimă
de sine ridicată, au o memorie mai bună pentru feedback-urile pozitive decât pentru cele
negative.
Atribuirile selective
În sfârşit, o altă strategie de a limita impactul feedback-ului negativ este aceea de a
recunoaşte existenţa sa dar de a-i nega implicaţiile. În câmpul atribuirii cauzale s-a pus în
evidenţă tendinţa indivizilor de a accepta într-o mai mare măsură responsabilitatea pentru
succes decât pentru eşec. Mai precis, rezultatele pozitive sunt atribuite unor aspecte stabile,
centrale ale eului (Am luat 10 la examen pentru că sunt inteligent), iar rezultatele negative
unor factori externi (Am picat examenul pentru că profesorul a fost extrem de sever) sau, în
cel mai rău caz, unor aspecte mai puţin stabile/centrale ale eului (Am picat examenul pentru
că n-am citit cursurile pe care ar fi trebuit să le citesc). Prin urmare, indivizii admit în general
Cursul 20
că numai rezultatele pozitive se datorează trăsăturilor, capacităţilor sau dispoziţiilor lor şi
astfel ei sunt capabili să-şi menţină credinţele de auto-înălţare chiar când se confruntă cu un
eşec.
8. Strategii de reducere a impactului feedback-ului negativ

Prin strategiile pe care le-am menţionat deja, indivizii nu reuşesc întotdeauna să se
pună la adăpost de feedback-ul negativ. De pildă, după 30 de ani în care a încercat să repare
ceea ce se strica în casă (întrerupătoarele electrice, cuptorul aragazului, robineţii de apă, etc.),
un medic poate să recunoască faptul că e complet lipsit de abilităţi în acest domeniu. Dacă va
continua să nege lucrul acesta, nu va face decât să înregistreze noi eşecuri.
În anumite condiţii, indivizii pot să dezvolte “insule recunoscute de incompetenţă”
(Taylor şi Brown, 1988). Ei pot admite că nu se pricep într-un domeniu, pot chiar să
exagereze gradul lor de incompetenţă în domeniul respectiv. Mulţi sunt capabili să facă lucrul
acesta într-o manieră care asigură o pagubă minimă asupra evaluării lor pozitive de ansamblu.
Vom enumera cinci strategii de “control al pagubelor” asupra stimei de sine.
Importanţa selectivă
Indivizii pot reduce impactul unei incompetenţe recunoscute minimalizându-i
importanţa. Medicul din exemplul de mai sus nu va recunoaşte nepriceperea sa în repararea
obiectelor casnice decât după ce va stabili pentru sine că acesta este un domeniu complet lipsit
de importanţă, în care se descurcă numai cei care n-au nici pe departe calităţile lui
intelectuale. Rosenberg (1979) a arătat că indivizii au convingerea că atributele pe care le
posedă ei sunt foarte importante, iar cele pe care nu le posedă sunt lipsite de importanţă. Cei
ce cred că sunt foarte inteligenţi dar relativ stângaci în relaţiile sociale cred că inteligenţa e
mult mai importantă decât capacitatea de a repurta succese sociale.
Galagher şi Brown (1989) au furnizat subiecţilor informaţii despre o nouă capacitate
stabilită de psihologi, care ar măsura flexibilitatea în trasformările mentale. Subiecţilor li s-a
aplicat apoi un test despre care li s-a spus că ar capta această capacitate. După test, unora li s-
au comunicat scoruri ridicate, altora scoruri foarte scăzute (rezultatele erau pur fictive). La
urmă, subiecţii completau un chestionar în care erau întrebaţi, printre altele, cum apreciază
importanţa capacităţii în cauză. În acord cu ipoteza că indivizii diminuează importanţa
trăsăturilor la care sunt deficienţi, cei ce primiseră rezultate pozitive au apreciat că
Cursul 20
flexibilitatea în trasformările mentale este foarte importantă, iar cei cu scoruri mici au apreciat
această capacitate ca fiind lipsită de importanţă.
Consensul selectiv
O strategie înrudită cu precedenta este tendinţa indivizilor de a exagera procentajul
celor ce au incompetenţa pe care ei o recunosc în cazul lor înşile. Campbell (1986) a arătat că
indivizii subestimează consensul pentru capacităţile lor percepute (exemplu: puţini oameni
pot rezolva jocurile de cuvinte încrucişate atât de repede ca mine) şi supraestimează consensul
pentru deficienţele lor percepute (exemplu: ca şi mine, există enorm de mulţi oameni care au
avut probleme cu matematica în liceu). Desigur, a crede că incompetenţele proprii sunt larg
împărtăşite diminuează considerabil impactul feedback-ului negativ.
Compararea socială în jos
Această strategie presupune compararea cu cei ce sunt dezavantajaţi pe o anumită
dimensiune. Un student care primeşte 5 la examen se poate consola comparându-se cu cei
care au picat. Îndreptându-ne atenţia către cei care stau mai rău ca noi, reuşim să facem ca
situaţia noastră să pară mai bună decât este în realitate. Într-un studiu asupra pacientelor cu
cancer la sân, Wood, Taylor şi Lichtman (1985) au găsit că majoritatea femeilor îşi comparau
situaţia cu aceea a altora care stăteau mai rău. Cele care adoptaseră această tactică aveau
scoruri mai bune pe o scală ce măsura adaptarea psihologică. Astfel de rezultate sugerează că
compararea socială în jos poate fi o strategie extrem de eficientă în menţinerea stimei de sine
după evenimente negative.
Reflectarea în gloria altora
O altă strategie de a face faţă feedback-uli negativ este, într-un fel, inversa comparării
sociale în jos: în loc să se compare cu cei ce sunt relativ dezavantajaţi pe o anumită
dimensiune, individul poate încerca să-şi augmenteze propria valoare punând accentul pe
asocierea lui cu alţii care sunt avantajaţi pe o anumită dimensiune. Cialdini şi colegii săi
(1976) au observat că studenţii era mai înclinaţi să folosească pronumele “noi” cu referire la
echipa de fotbal a universităţii după ce aceasta câştigase un meci decât după ce pierduse.
Această tendinţă devenea mai evidentă după ce subiecţii suferiseră un eşec personal.
Auto-înălţarea compensatorie
Această ultimă strategie constă în a admite (parţial) îndreptăţirea feedback-ului
negativ şi a exagera valoarea personală în ce priveşte alte aspecte ale eului. Un tânăr care a
fost refuzat de fata pe care o iubeşte poate să contracareze acestă lovitură grea pentru stima de
sine spunându-şi că, în orice caz, e cel mai bun şahist din oraş. Brown, Smart şi Gallagher
Cursul 20
(1990) au furnizat subiecţilor feedback pozitiv sau negativ la un test de abilitate intelectuală.
Apoi, într-un experiment despre care subiecţii credeau că nu are legătură cu primul, ei au
trebuit să aprecieze măsura în care o serie de adjective sunt auto-descriptive. Jumătate din
adjective se refereau la calităţi intelectuale (deştept, isteţ, inteligent, etc) iar cealaltă jumătate
aveau o natură interpersonală (sincer, loial, amabil, etc). Aşa cum anticipaseră autorii,
subiecţii care primiseră feedback negativ la testul de inteligenţă au apreciat că adjectivele din
prima grupă sunt mai puţin auto-descriptive, iar cele din grupa a doua foarte descriptive.
Aşadar, subiecţii încearcă să compenseze un eşec în domeniul intelectual exagerând
competenţa lor în domeniul afiliativ.
Care este, prin urmare, relaţia cea mai potrivită între imaginea individului despre eu şi
eul real? Deşi mulţi teoreticieni din discipline foarte diferite au susţinut că indivizii au nevoie
de percepţii acurate şi realiste, cele enumerate mai sus sugerează că mulţi indivizi au concepţii
despre eu mai pozitive decât s-ar putea justifica în mod realist. Astfel de iluzii pozitive
contribuie la menţinerea sănătăţii mentale, la adaptarea socială şi la fericirea individuală.
Cursul 21
IGNORANŢA PLURALISTĂ
1. Norme lipsite de sprijin la nivel privat

Mulţi dintre noi au participat sau măcar au fost martori la următoarea dinamică
psihosocială defăşurată în clasă. Totul începe cu o pauză a profesorului în timpul unei
expuneri foarte complexe: profesorul se opreşte şi cere studenţilor care-l ascultă să-i pună
întrebări dacă au nelămuriri. În acest moment, fiecare student încearcă să ghicească reacţiile
celorlalţi. În ciuda dificultăţii problemelor expuse şi a confuziei cvasi-generale, nimeni nu
adresează întrebări profesorului. Acest aspect al dinamicii psihosociale pe care o avem în
vedere nu este surprinzător: nu-i putem acuza pe studenţi că nu se fac de rîs în faţa
profesorului şi a colegilor lor. Ceea ce poate frapa în această dinamică este faptul că fiecare
student interpretează greşit tăcerea şi reţinerea colegilor, ajungînd la concluzia că ceilalţi au
înţeles perfect explicaţiile complexe ale profesorului şi că el singur nu s-a concentrat suficient
sau nu este capabil să priceapă un curs atît de dificil.
Studenţii din acest scenariu atît de frecvent în activitatea universitară cotidiană trăiesc
ignoranţa pluralistă, o stare caracterizată de convingerea individului că gîndurile, sentimentele
şi comportamentele sale în cadru privat sunt diferite de ale celorlalţi, în condiţiile în care
comportamentul public este identic. Floyd Allport este cel care a introdus termenul de
ignoranţă pluralistă în psihologia socială în deceniul al III-lea, pentru a descrie situaţia în care
toţi membrii unui grup resping la nivel latent normele de grup, avînd convingerea că toţi
ceilalţi le acceptă. Allport a propus acest concept pentru a da seama de faptul că în multe
cazuri există conformism manifest la normele de grup în absenţa aderării în plan intim la
aceste norme. Perpetuarea stării de fapt poate să aibă loc chiar dacă nimeni nu crede în ea, în
condiţiile în care fiecare crede că ceilalţi cred (Kretch, Crutchfield şi Ballachey, 1962).
După Allport, cercetătorii au legat ignoranţa pluralistă de perpetuarea în cadru public a
normelor lipsite de sprijin la nivel privat. Totuşi, aceasta este numai o faţetă a ignoranţei
pluraliste. În situaţia de ignoranţă pluralistă din clasă pe care am amintit-o, nu e vorba de
dăinuirea unei norme de grup care ar rezulta din percepţiile asupra devianţei personale, ci de o
scădere a stimei de sine a fiecărui student. O altă ilustrare foarte cunoscută a ignoranţei
pluraliste o constituie intervenţia trecătorului în situaţiile de urgenţă, care a fost examinată de
Latané şi Darley (1970). Potrivit celor doi cercetători, în astfel de contexte subiectul este
nesigur cu privire la gradul de gravitate al situaţiei; privindu-i însă pe ceilalţi care evită să
Cursul 21
intervină, el poate să tragă concluzia că situaţia nu reprezintă o urgenţă. Astfel, fiecare din cei
prezenţi interpretează situaţia după comportamentul manifest al celorlalţi, socotind că el
reflectă atitudinea lor intimă.
Fenomenul de ignoranţă pluralistă prezintă un mare interes pentru psihologii sociali,
din cauza rezistenţei sale în faţa explicaţiilor facile. El se află în flagrantă contradicţie, cel
puţin la prima vedere, cu tendinţa oamenilor de a supraestima similaritatea lor cu alţii –
efectul de fals consens (Ross, Green şi House, 1977). Din acest punct de vedere, întrebarea la
care cercetările asupra ignoranţei pluraliste ar trebui să găsească răspuns este următoarea: care
sunt caracteristicile situaţiilor în care apare ignoranţa pluralistă şi nu falsul consens? Există
relativ numeroase studii care au raportat absenţa efectului de fals consens; cel mai cunoscut
fenomen de subestimare a similarităţii dintre eu şi ceilalţi este efectul de falsă unicitate, care
are la bază factori motivaţionali. Snyder şi Fromkin (1980), de pildă, au studiat pe larg această
nevoie a individului de a fi unic. Ei au arătat că pentru a-şi satisface motivaţia de a se simţi
unici, oamenii subestimează în mod sistematic similaritatea lor cu ceilalţi. Totuşi, deşi această
nevoie de unicitate poate să deformeze percepţiile individului asupra similarităţii dintre el
însuşi şi ceilalţi, găsim foarte puţine elemente în efectul de falsă unicitate care să ne sprijine în
înţelegerea ignoranţei pluraliste. Subiecţii care trăiesc ignoranţă pluralistă în situaţiile pe care
le-am descris nu se simt numai diferiţi de ceilalţi, ci se percep pe ei înşişi ca devianţi. Şi este
greu de acceptat că generează această iluzie de devianţă pentru a-şi cîştiga comfortul psihic.
Există contexte în care devianţa implică superioritate, iar efectul de falsă unicitate este
uşor de înţeles. Goethals (1986), de exemplu, a cerut subiecţilor săi să spună dacă s-ar oferi
voluntari pentru a dona sînge şi apoi să aprecieze pocentajul studenţilor care ar face acelaşi
lucru. Cei ce s-au oferit voluntari reprezentau majoritatea (60%), dar ei înşişi se credeau în
minoritate (apreciind că numai 40% din colegii lor ar accepta să doneze sînge). Goethals a
presupus că această percepţie a studenţilor-voluntari a fost motivată de dorinţa lor de a-şi
întări stima de sine. Cu cît sunt mai puţini cei ce se angajează într-un act dezirabil social, cu
atît mai lăudabil devine un astfel de comportament. Plauzibilitatea explicaţiei autorului este
întărită de estimările subiecţilor care au refuzat să se ofere voluntari (ceea ce reprezintă un act
indezirabil din punct de vedere social). Aceştia au supraestimat procentajul celor care ar
acţiona ca ei cu 25%: un act nevalorizat social dar foarte răspîndit nu marchează identitatea
autorului şi nu-i diminuează stima de sine.
Cursul 21
Pentru moment, concluzia noastră este că ignoranţă pluralistă nu are multe elemente
comune cu efectul de falsă unicitate, deşi ambele reprezintă stări în care percepţia
disimilarităţii dintre eu şi ceilalţi este salientă.
2. Ignoranţa pluralistă şi compararea socială

În toate situaţiile de ignoranţă pluralistă apare procesul de comparare socială. De
exemplu, în contextul de ignoranţă pluralistă de la cursurile universitare, subiectul resimte
situaţia ca ambiguă şi trăieşte o stare de anxietate: îi lipseşte claritatea cognitivă (expresia
aparţine lui Schachter, 1959) necesară pentru a face evaluări stabile asupra lui însuşi şi asupra
situaţiei. Întrucît nu găseşte criteriile obiective pentru a ajunge la aceste evaluări, el trebuie să
se sprijine pe informaţia despre realitatea socială oferită de reacţiile celorlalţi. Dar în
contextele de ignoranţă pluralistă, informaţia socială obţinută pe această cale este deformată.
De pildă, în intervenţia într-o situaţie de urgenţă, subiectul îşi compară reacţia cu reacţiile
celorlalţi şi capătă încredere în evaluarea lui revizuită asupra situaţiei, dar evaluarea este cu
totul distorsionată (nu există urgenţă) şi-i va afecta în mod hotărîtor comportamentul, facîndu-
l să-şi amîne intervenţia. Ca atare, putem aprecia că în astfel de contexte procesul de
comparare socială nu serveşte indivizilor la adecvarea comportamentului lor la situaţie.
Într-o analiză celebră a fenomenului de ignoranţă pluralistă, Merton (1957) făcea
următoarea apreciere: “Aceste lucruri se întîmplă într-un grup care este atît de organizat, încît
observaţiile pe care le fac membrii unii asupra altora sunt puţin numeroase şi superficiale”.
Din punctul de vedere al cercetărilor actuale, remarca ui Merton este total eronată. Activitatea
de observare reciprocă în contextele de ignoranţă pluralistă este, dimpotrivă, foarte intensă.
De fapt, ignoranţa pluralistă apare tocmai din cauza observabilităţi reciproce. De exemplu, în
intervenţia în situaţiile de urgenţă, un singur trecător va crede că percepţiile şi îngrijorarea sa
vor fi împărtăşite de alţii. Dacă indivizii n-ar avea posibilitatea să se compare cu alţii în astfel
de situaţii, ei ar ajunge, foarte probabil, la o interpretare corectă a situaţiei, chiar dacă ar avea
mai puţină încredere în această interpretare. Pe scurt, sursa ignoranţei pluraliste nu stă în
natura stimulului (victima accidentului de circulaţie în intervenţia în situaţiile de urgenţă), ci
în procesul de comparare ce se declanşează în prezenţa stimulului.
Cursul 21
3. Faţada şi atitudinile private
Dacă examinăm din nou situaţia de intervenţie în accidentul de circulaţie, constatăm
că ea nu produce numai incertitudine şi anxietate, dar, în plus, determină participanţii să
simuleze şi să acţioneze în discordanţă cu atitudinile lor intime. Trecătorul îşi maschează
confuzia şi incertitudinea atunci cînd priveşte la reacţiile celorlalţi. El îşi construieşte o
“faţadă”, căci se teme că exteriorizarea stării reale pe care o trăieşte l-ar face ridicol în ochii
celorlalţi. Aceste măşti pe care indivizii le prezintă unii altora sunt atît de convingătoare, încît
fiecare crede în autenticitatea faţadei celorlalţi. Aparenţa devine realitate. Deşi subiectul
recunoaşte că nepăsarea sa în această situaţie este rezultatul managementului impresiei, el are
convingerea că nepăsarea celorlalţi este reală. În procesul de comparare socială, indivizii care
caută informaţie despre realitatea socială, oferă ei înşişi astfel de informaţii. Atunci cînd
căutarea informaţiei sociale este însoţită de disimulare, pot apărea distorsiuni colective – cum
este ignoranţa pluralistă.
4. Cînd nesinceritatea pare convingere

O altă clasă de situaţii în care poate să apară ignoranţa pluralistă este aceea în care
indivizii adoptă o poziţie publică asupra unei chestiuni sociale, poziţie ce nu corespunde celei
private.
1. Una din aceste situaţii este descrisă de Schanck (1932) în studiul său asupra
atitudinilor sociale din orăşelul Elm Hollow. Biserica baptistă era foarte puternică în această
comunitate, iar membrul cel mai activ al congregaţiei era Domnişoara Salt, fiica fostului
pastor. D-ra Salt se bucura de multă influenţă în orăşel şi puţini îndrăzneau să-i iasă din
cuvînt. Majoritatea membrilor îşi declarau în public acordul, chiar dacă opiniilor lor private
(şi comportamentele din cadru privat) erau extrem de diferite. Exprimarea aprobării
politicoase faţă de opiniile unei persoane venerate în grup nu este, în sine, un fenomen care să
merite o analiză psihologică minuţioasă. Dar această dinamică devine foarte interesantă dacă
ne interesăm de consecinţele acestui acord public. Interviurile lui Schank au scos în evidenţă
faptul că fiecare din cei ce frecventau biserica baptistă credeau că ceilalţi au atitudini mai
apropiate de cele ale d-rei Salt decît aveau ei înşişi.
Cursul 21
2. Al doilea tip de situaţii în care indivizii adoptă poziţii publice care nu corespund
opiniilor lor private sunt acelea în care astfel de poziţii presupun valori esenţiale pentru grup
sau pentru o instituţie. Schank a pus în evidenţă şi astfel de situaţii. El a constatat că membrii
bisericii baptiste apărau principiile doctrinei lor mult mai convingător în public decît în cadru
privat. De pildă, în public ei se opuneau jocurilor de cărţi, dar jucau cărţi seara în familie în
mod frecvent. Schanck a descoperit că fiecare avea convingerea că distanţa dintre declaraţiile
publice şi acţiunile private era mai mică în cazul celorlalţi decît în cazul lui însuşi.
Kauffman (1981) a pus în evidenţă o astfel de situaţie de ignoranţă pluralistă în
închisorile din Statele Unite. Gardienii, ca şi prizonierii, îi percep pe colegii lor ca adepţi mai
convişi ai valorilor subculturii caracteristice decît sunt ei înşişi. Atît gardienii, cît prizonierii
subestimează similaritatea atitudinilor lor faţă de cele ale colegilor lor; de exemplu, fiecare
gardian crede că el îi simpatizează mai mult pe prizonieri decît ceilalţi gardieni. Kauffman a
arătat a arătat că atitudinile private ale gardienilor faţă de prizonieri sunt mai pozitive decît
cele pe care ei le atribuiau colegilor lor. De pildă, majoritatea gardienilor (78%) s-au declarat
de acord ca un gardian să apere un prizonier în faţa unei comisii disciplinare din închisoare,
dar numai 44% din ei au declarat că au convingerea că oricare din colegii lor gîndeşte la fel.
Ignoranţa pluralistă apare în acest context pentru că fiecare gardian interpretează duritatea de
faţadă a celorlalţi ca o duritate practicată din convingere.
3. Există şi un al treilea tip de situaţii în care indivizii afişeză alte opinii decît cele la
care aderă în plan intim. Astfel de contexte se caracterizează prin activitatea intensă a unei
minorităţi vocale, ce crează impresia că reprezintă majoritatea. Membrii majorităţii tăcute,
crezînd că se află în minoritate, se conformează poziţiei pe care în mod eronat o percep ca
fiind majoritară. Ignoranţa pluralistă apare pentru că membrii majorităţii reale cred că ceilalţi
ce fac parte din majoritate acţionează în concordanţă cu convingerile lor intime. Astfel, iluzia
devianţei personale se perpetuează prin interpretarea greşită a conformismului celorlalţi.
Alexis de Tocqueville se referă la această situaţie atunci cînd descrie declinul bisericii catolice
în Franţa veacului al XVIII-lea: “Cei mai mulţi îşi reprimau tendinţa de a-şi declara credinţa
în Hristos de teamă că ar fi fost singuri; temîndu-se de izolare mai mult decît de eroare, se
prefăceau că au aceleşi sentimente ca toţi ceilalţi. Astfel că, ceea ce era în realitate numai
opinia unei părţi neînsemnate a naţiunii, ajunse să fie înţeles ca voinţa întregului popor”.
5. O teorie a ignoranţei pluraliste

Cursul 21
Ignoranţa pluralistă trebuie definită ca un fenomen de grup. Ea apare atunci cînd
indivizii se compară cu alţii care acţionează în mod similar şi cînd ei trag concluzia că stările
lor interne (credinţe, sentimente, percepţii) sunt diferite de cele ale celorlalţi. Ignoranţa
pluralistă apare, de obicei, atunci cînd indivizii exteriorizează alte sentimente şi credinţe decît
sentimentele şi credinţele lor intime. De ce nu este înţeles, în astfel de situaţii,
comportamentul celorlalţi ca o faţadă? Dacă victimele ignoranţei pluraliste ar observa pur şi
simplu comportamentul grupului, inferenţele lor nu ar fi, probabl, eronate. Dar ele participă
activ în dinamica de grup, ele ştiu că propriul lor comportament maschează ceea ce gîndesc cu
adevărat. Pentru a risipi misterul ce învăluie ignoranţa pluralistă, trebuie să explicăm de ce
indivizii care sunt conştienţi că propriul lor comportament este o faţadă, nu acceptă că lucrul
acesta este valabil şi pentru ceilalţi. Mai precis, trebuie să explicăm de ce ei nu acceptă că
aceleaşi cauze care se află la baza comportamentului lor, se află de asemenea la baza
comportamentului celorlalţi.
Teoria comparării sociale oferă un cadru în care aceste întrebări îşi pot găsi răspunsuri.
Ea nu prezice că un comportament similar al subiectului şi al altuia duce automat la inferenţe
cu privire la abilităţi ori opinii similare. Nu numai similaritatea comportamentelor şi a
performanţelor este utilă pentru auto-evaluare, dar şi similaritatea ori disimilaritatea
atributelor relevante pentru un anume comportament sau un anume domeniu de performanţă.
De pildă, scorul unui individ la un test poate reflecta o abilitate mare sau redusă, după cum
este mai mare sau mai mic decît scorurile altor indivizi care sunt similari cu subiectul pe
atributele predictive pentru performanţă. Ca atare, indivizii se pot vedea pe ei înşişi devianţi
chiar dacă acţionează exact ca ceilalţi, dacă ei cred că sunt caracterizaţi într-o măsură diferită
de un atribut cu relevanţă pentru domeniul de performanţă. De exemplu, indivizii care se
percep pe ei înşişi ca temîndu-se de zborul cu avionul pot crede că au demonstrat mult curaj în
timpul traversării unei zone cu turbulenţe, chiar dacă au afişat aceeaşi nervozitate ca şi ceilalţi
pasageri.
Urmînd această linie de raţionament, putem face ipoteza că ignoranţa pluralistă apare
atunci cînd indivizii cred în mod greşit că ei diferă de alţii pe o dimensiune legată cauzal de
acţiunile pe care le fac. Dimensiunea pe care se centrează indivizii în contextele de ignoranţă
pluralistă este inhibiţia socială. Oamenii îşi maschează stările reale pentru că se tem că ar
deveni ridicoli în ochii celorlalţi. Dacă ei cred că frica de a se face de rîs este un determinant
mai puternic al comportamentului lor decît al compotamentului celorlalţi, atunci
comportamentul altora determinat de frica de situaţii penibile va fi atribuit altor factori. Pe
Cursul 21
scurt, ignoranţa pluralistă izvorăşte dintr-o divergenţă atribuţională ce-şi are la rîndul ei
originea în diferenţele de percepţie dintre trăsăturile proprii şi cele ale altora.
6. Prezicerea comportamentului altora în situaţiile penibile

Dacă indivizii cred că posedă într-o mai mare măsură decît alţii o anumită trăsătură,
atunci ei se vor aştepta să constate diferenţe între comportamentul lor şi acela al altora în
situaţii ce solicită trăsătura respectivă. De exemplu, potrivit analizei teoretice expuse mai sus,
ignoranţa pluralistă apare în situaţia din clasă, cînd profesorul solicită să i se pună întrebări
pentru că fiecare student crede că frica de ridicol influenţează comportamentul lor mai mult
decît comportamentul colegilor lor. Credinţa studenţilor că frica de ridicol este o explicaţie
insuficientă pentru comportamentul colegilor lor îi determină să caute explicaţii alternative.
Astfel, ei ajung la concluzia greşită că ceilalţi au înţeles mai bine expunerea.
În mod curios, în această situaţie studenţii inferează că ceilalţi au priceput cele spuse
de profesor, în ciuda faptului că toţi colegii lor răspund asemenea lor: păstrează tăcerea.
Ignoranţa pluralistă se naşte din tendinţa studenţilor de a-şi analiza comportamentul în lumina
compotamentului celorlalţi. Faţada pe care o construieşte fiecare din ceilalţi nu este luată
drept faţadă, şi studenţii îşi spun că ceilalţi nu pot să fi înţeles atît de puţin pe cît au înţeles ei.
Un experiment al lui Miller şi McFarland (1991) a testat ipoteza potrivit căreia
indivizii vor subestima procentajul celor care vor încerca să evite ridicolul într-o situaţie
similară celei pe care am descris-o (profesorul invită studenţii să-i pună întrebări după o
expunere complexă şi toată lumea tace). Subiecţii (în număr de 22) participă la experiment în
mod individual. Li se spune că se intenţionează să se studieze teoriile naive despre conceptul
de sine şi că vor participa la o discuţie cu alţi studenţi care se află deocamdată în alte încăperi.
În continuare, subiecţii primesc un articol despre eu scris extrem de tehnic, aproape
incomprehensibil pentru un student de anul I, şi li se cere să-l citească pentru a putea lua parte
la discuţie. Sunt lăsaţi singuri, dar sunt invitaţi să se adreseze experimentatorului pentru orice
dificultate ce ar apărea în lecturarea articolului. Din cauza fricii de ridicol, nici unul din cei
22 de subiecţi n-a cerut ajutorul experimentatorului. La sfîrşit, sunt rugaţi să completeze un
chestionar, în care sunt întrebaţi: a). cît la sută din ceilalţi participanţi au cerut lămuriri
experimentatorului în legătură cu articolul? b). în ce măsură au înţeles articolul? c). în ce
măsură ceilalţi au înţeles articolul? Aşa cum anticipaseră autorii, subiecţii au supraestimat
numărul celorlalţi care au declarat că nu au înţeles articolul şi care au cerut explicaţii
Cursul 21
experimentatorului: ei au apreciat în medie că 37% din ceilalţi participanţi au făcut lucrul
acesta; în realitate, cum am menţionat deja, nici unul din participanţi nu a adresat întrebări
experimentatorului în legătură cu articolul.
7. Interpretarea comportamentului celorlalţi în situaţiile care presupun frica de

ridicol
Subiecţii din experimentul anterior au mărturisit că ei s-au aşteptat ca mulţi din ceilalţi
participanţi să ceară experimentatorului să le clarifice textul dificil al articolului, chiar dacă ei
înşişi n-au făcut-o. Cum vor răspunde cînd îşi vor compara comportamentul cu al altora şi vor
descoperi că ceilalţi au acţionat ca şi ei? O posibilitate ar fi ca subiecţii să-şi revizuiască
opinia despre teama celorlalţi de situaţiile penibile. O a doua posibilitate, sugerată de analiza
de pînă acum, ar fi ca ei să-şi revizuiască opinia despre cît de bine au înţeles ceilalţi textul.
Mai precis, ei pot infera din inactivitatea celorlalţi că aceştia au înţeles articolul mai bine decît
l-au înţeles ei înşişi. Subiecţii vor face această inferenţă numai atunci cînd vor pune faptul că
ei înşişi nu au cerut explicaţii suplimentare experimentatorului pe seama inhibiţiei sociale. Nu
se vor constata diferenţe în aprecierile subiecţilor asupra gradului în care ceilalţi şi ei înşişi au
înţeles textul dacă subiecţii vor putea să atribuie propriul comportament unui factor care îi
afectează şi pe ceilalţi în egală măsură - de exemplu, instrucţiunile experimentale.
Miller şi McFarland, într-un experiment din 1987, au încercat să verifice aceste
ipoteze. Procedura a fost aproximativ aceeaşi ca şi în studiul citat mai sus, cu deosebirea că
subiecţii luau parte la experiment în prezenţa altor subiecţi (în grupuri de trei). În condiţia de
constrîngere, experimentatorul anunţa subiecţii că nu puteau solicita lămuriri în legătură cu
articolul. În condiţia de non-constrîngere, subiecţii puteau să o facă, deşi aceasta i-ar fi pus
într-o situaţie penibilă (experimentatorul le spunea că-l pot căuta într-un birou care se afla pe
alt culoar al clădirii). În nici una din condiţii subiecţii n-au căutat experimentatorul pentru
explicaţii. Chestionarul pe care-l completau subiecţii la sfîrşit cuprindea întrebări de felul: (a).
cît de bine au înţeles ideile din articol în comparaţie cu ceilalţi? (b). cît de bine cunosc
problematica eului şi a conceptului de sine în comparaţie cu ceilalţi? (c). ce notă ar obţine în
comparaţie cu ceilalţi dacă ar trebui să scrie o lucrare despre conceptul de sine?
Experimentatorii s-au aşteptat ca aprecierile performanţelor proprii în comparaţie cu ale altora
să fie mai negative în condiţia de constrîngere decît în cea de non-constrîngere. Aceasta
pentru că subiecţii din condiţia în care lipsea constrîngerea atribuiau faptul că nu au mers să
Cursul 21
caute experimentatorul fricii lor de ridicol, în vreme ce subiecţii din condiţia de constrîngere
atribuiau atît comportamentul lor cît şi comportamentul celorlalţi instrucţiunilor
experimentale. Rezultatele au confirmat aceste predicţii: subiecţii din condiţia de non-
constrîngere s-au apreciat pe ei înşişi mai negativ decît cei din condiţia de constrîngere.
8. Perceperea diferenţelor dintre sine însuşi şi alţii pe dimensiunea inhibiţiei

sociale
Postulatul fundamental al cercetărilor de psihologie socială în legătură cu ignoranţa
pluralistă este că oamenii cred că ei posedă într-o măsură mai mare decît alţii trăsături care
produc inhibiţie socială. O posibilă explicaţie pentru această iluzie trebuie să plece de la
evidenţa comportamentală sau de altă natură pentru trăsăturile asociate cu inhibiţia socială.
Prezenţa acestor trăsături este inferată din criterii interne, ca gîndurile sau sentimentele
(Funder, 1980). Din aceasta putem deriva două concluzii: mai întîi, dovezile în favoarea
existenţei trăsăturilor asociate inhibiţiei sociale vor fi mai accesibile individului decît
celorlalţi. Apoi, cu cît indivizii vor avea un acces mai larg la evidenţa care atestă aceste
trăsături, cu atît se vor considera pe ei înşişi ca fiind caracterizaţi de inhibiţie socială. Pentru a
verifica aceste ipoteze, Miller şi McFarland (1987) au folosit două liste cu cîte 10 adjective
denumind trăsături de personalitate. Adjectivele de pe prima listă reprezentau trăsături
definite prin referenţi interni: auto-critic, simpatetic, sensibil, ezitant, timid, nehotărît,
preocupat, inhibat, etc.; adjectivele cuprinse în lista cealaltă denumeau trăsături definite prin
referenţi externi: argumentativ, agresiv, supus, sarcastic, vorbăreţ, obraznic, ordonat, etc.
Listele fuseseră create în aşa fel încît mediile dezirabilităţii sociale pentru cele două tipuri de
trăsături erau echivalente. Subiecţilor (în număr de 116) li s-a cerut să indice pe scale în nouă
puncte (1 = deloc, 9 = foarte mult) în ce măsură aceste trăsături îi descriu pe ei şi pe ceilalţi
studenţi. Subiecţii au apreciat că ei sunt mai bine descrişi de trăsăturile interne (M = 5,83)
decît ceilalţi (M = 5,20), dar că nu diferă de ceilalţi în ceea ce priveşte trăsăturile externe (M =
5,16 faţă de M = 5,14).
Rezultatele acestui experiment sprijină ideea că indivizii cred că ei posedă într-o
măsură mai mare decît ceilalţi trăsături ce produc inhibiţia socială. Această credinţă derivă,
probabil, din accesul mai mare pe care îl avem la propriile stări interne. Teoria pe care am
expus-o susţine că credinţa indivizilor potrivit căreia ei sunt mai timizi, mai conştienţi de ei
Cursul 21
înşişi decît ceilalţi îi face să infereze diferenţele situaţionale dntre ei înşişi şi ceilalţi ce
constituie ignoranţa pluralistă.
*
Concepţia asupra ignoranţei pluraliste expusă mai sus aşează la baza acesteia procesul
de comparare socială. Compararea socială poate îndeplini două funcţii. Mai întîi, ea poate
facilita auto-evaluarea: ceilalţi ne ajută să ne evaluăm nivelul abilităţilor şi îndreptăţirea
opiniilor (Festinger, 1954). Apoi, ea ne oferă claritate cognitivă cu privire la mediu
(Schachter, 1959): ceilalţi ne ajută să decidem dacă o situaţie este periculoasă, dacă un
examen este uşor sau greu, etc. Desigur, cele două funcţii se află într-o strînsă legătură: de
exemplu, dacă individul află că ceilalţi consideră un examen mult mai uşor decît el însuşi, el
poate trage concluzia că examenul este uşor, dar şi concluzia că este mai ignorant decît colegii
săi.
În contextele în care apare ignoranţa pluralistă, nici una din cele două funcţii ale
comparării sociale nu sunt îndeplinite. Interpretările situţionale ale indivizilor sunt deformate,
ca şi auto-evaluările lor. Circumstanţele care produc ignoranţa pluralistă au două caracteristici
fundamentale: 1. Comportamentul public al indivizilor maschează atitudinile lor reale; 2.
Motivul pentru care se construieşte această faţadă este teama că revelarea eului adevărat i–ar
face ridicoli.
9. Consecinţe ale ignoranţei pluraliste

Ignoranţa pluralistă are consecinţe la nivel de grup şi la nivel individual. La nivelul
grupului, ea poate să conducă la perpetuarea unor norme sociale faţă de care majoritatea are
atitudini negative la nivel latent. Oamenii vor suporta o dictatură dacă vor crede că ceilalţi nu
sunt de acord cu ei şi că dezvăluirea propriilor convingeri n-ar face decît să le atragă
dezaprobarea.
Ignoranţa pluralistă poate să determine acţiuni colective care nu reflectă atitudinile
private ale grupului. Matza (1964), un cercetător foarte repectat în domeniul sociologiei
devianţei, a explicat comportamentul tinerilor delicvenţi invocînd conceptul de ignoranţa
pluralistă. El a arătat cum grupurile de delicvenţi se pot angaja în acţiuni pe care membrii le
dezaprobă la nivel latent; fiecare din cei implicaţi crede însă că ceilalţi valorizează pozitiv
acţiunea. Adolescenţii se pot arăta foarte sensibili la presiunea celor de o vîrstă cu ei dacă
Cursul 21
apare fenomenul de ignoranţa pluralistă. Leventhal, Glynn şi Fleming (1987) au arătat că, în
cazul adolescenţilor, practica de a fuma are la bază tocmai acest fenomen.
Ignoranţa pluralistă provoacă, adeseori, schimbări în comportamentele publice, dar şi
în atitudinile private. În situaţiile de urgenţă, trecătorul nu se preface că a adoptat atitudinea
celorlalţi: el chiar o interiorizează. Acelaşi fenomen poate facilita schimbarea socială prin
inducerea unei acceptări private a unei poziţii, şi numai prin determinarea conformismului
faţă de aceasta. De aceea, ignoranţa pluralistă este uneori dificil de detectat: ea conduce foarte
repede la revizuirea atitudinilor private. În exemplul împrumutat din opera lui de Tocqueville,
victimele ignoranţei pluraliste au devenit necredincioase, persuadate fiind de sentimentele
antireligioase ale celor din jur, dar şi de propriile sentimente. Dacă această conversiune se
petrece într-un timp scurt, nu mai putem pune în evidenţă ignoranţa pluralistă. Iluzia a devenit
deja realitate.
Ignoranţa pluralistă poate juca, în mod frecvent, rolul de catalizator în procesul de
formare şi de schimbare a credinţelor şi atitudinilor. Constituirea identităţii sexuale şi
dezvoltarea atitudinilor legate de apartenenţa sexuală este un proces în care operează
ignoranţa pluralistă. La început, băieţii pot acţiona sau vorbi într-o manieră sexistă numai
pentru că se tem ca prietenii lor nu-i vor considera destul de “masculini”. Ei pot să nu
înţeleagă de ce un băiat nu are voie să se joace cu păpuşile, dar vor renunţa la păpuşi pentru a
nu părea devianţi. În timp, ei interiorizează retorica legată de apartenenţa sexuală (pe care o
adoptaseră numai la nivel superficial) pentru că au convingerea că toţi cei din grupul lor
sexual cred în ea.
Pe lîngă aceste consecinţe sociale sau de grup, ignoranţa pluralistă are consecinţe
intrapersonale şi interpersonale. Cei ce trăiesc această stare se simt adesea devianţi şi
înstrăinaţi de ceilalţi. Sentimentele de alienare pot duce la slăbirea coeziunii de grup. Ele se
pot intensifica pe măsură ce creşte numărul celorlalţi socotiţi de individ disimilari. Vinovăţia
poate însoţi aceste sentimente de alienare şi devianţă. Oamenii se pot simţi vinovaţi pentru că
nu au credinţele şi valorile pe care mediul social le arată ca fiind cele adecvate. De asemenea,
vinovăţia poate să apară din cauza lipsei curajului de a acţiona în acord cu atitudinile intime.
Un alt domeniu în care ignoranţa pluralistă are consecinţe însemnate este acela al
reacţiilor la evenimentele de viaţă negative. Numeroase studii au arătat că starea de depresie
este mai intensă la cei care cred că reacţiile lor la aceste evenimente diferă de reacţiile
majorităţii. Dacă acestor indivizi li se oferă informaţii care le arată că problemele lor sunt
relativ comune, capacitatea lor de adaptare se va ameliora. Falsa lor percepţie de unicitate
Cursul 21
poate să vină din teama de a părea ridicoli dacă şi-ar mărturisi conflictele interioare şi
anxietatea. Eşecul în auto-dezvăluire, împreună cu credinţa că frica de ridicol are o forţă de
inhibare mai mare în cazul lor decît în cazul celorlalţi, îi pot face să creadă că problemele lor
emoţionale sunt mai serioase decît ale altora. Această percepţie amplifică starea negativă pe
care o trăiesc.
10. Prevenirea ignoranţei pluraliste

Am putut constata că ignoranţa pluralistă are o serie de consecinţe negative, ceea ce a
îndemnat cercetătorii să propună modalităţi pentru prevenirea sau anihilarea ei. Trebuie
precizat că în unele situaţii ignoranţa pluralistă dispare cu timpul din cauza dificultăţii de a
menţine faţada.
Totuşi, nu întotdeauna se întîmplă lucrul acesta, încît intervenţia este adeseori
binevenită. Din punctul de vedere al concepţiei pe care am expus-o, strategiile de intervenţie
trebuie să se bazeze pe facilitarea procesului de comparare socială. O primă strategie
presupune încurajarea subiecţior să acţioneze în concordanţă cu credinţele lor private şi să-şi
exprime public adevăratele sentimente. Cu cît oamenii sunt mai expuşi la comportamentul
privat al celorlalţi, cu atît este mai probabil că ignoranţa pluralistă va dispărea.
O altă tehnică de a risipi ignoranţa pluralistă constă în modificarea procedurilor
formale de comunicare în grup. Janis (1982) a propus cîteva modalităţi de a reduce ignoranţa
pluralistă în discuţiile de grup: alegerea unui lider non-directiv, încurajarea membrilor
grupului să-şi asume rolul de avocat al diavolului, invitarea unor experţi care să critice
punctele de vedere ale membrilor grupului.
În sfîrşit, unii cercetători consideră popularizarea rezultatelor anchetelor de opinie o
modalitate de a diminua proporţiile ignoranţei pluraliste. În manualul lor publicat în 1938,
Katz şi Schanck au atras atenţia asupra impactului sondajelor de opinie asupra diminuării
susţinerii prohibiţiei în Statele Unite. Ei au arătat că prohibiţia s-a perpetuat pentru că oamenii
au ezitat mult timp să-şi exprime deschis atitudinile negative. Odată ce măsurătorile obiective
ale atitudinilor private au fost făcute publice, prohibiţia a dispărut. Cunoaşterea rezultatelor
sondajelor facilitează tocmai procesul de comparare socială.
Concluzia este extrem de simplă: comunicarea contribuie decisiv la diminuarea
ignoranţei pluraliste. Totuşi, este important să precizăm că numai comunicarea sinceră,
deschisă, dezinhibată îndeplineşte această funcţie. Dacă nu are aceste calităţi, comunicarea
poate, dimpotrivă, facilita dezvoltarea ignoranţei pluraliste.
Cursul 22
EMOŢII COMPLEXE: INVIDIA ŞI GELOZIA
Invidia şi gelozia sunt emoţii ce se regăsesc în toate culturile şi în toate epocile

istorice. În Vechiul Testament, de pildă, gelozia are un rol important în definirea relaţiei
dintre oameni şi Dumnezeu. În Geneza, Dumnezeu se declară gelos (“Sunt un zeu gelos”),
arătînd astfel că nu va tolera ca poporul său să venereze alt zeu. Cain l-a ucis pe Abel, în bună
măsură, din invidie. Sfîntul Toma din Aquino socotea invidia printre cele şapte păcate
capitale. Să remarcăm faptul că invidia ar putea fi singurul păcat grav care nu presupune
plăcere.
1. Rădăcini semantice
Cuvîntul gelos derivă din aceeaşi rădăcină ca şi zelos – din cuvîntul grecesc zelos.
Zelul era înţeles de greci ca un ataşament adînc pntru o persoană sau pentru un obiect. Gelozia
se referă la credinţa sau suspiciunea persoanei că poate pierde ceea ce a avut. Termenul
invidie derivă din latinul invidere, care însemna “a-l privi pe altul cu răutate sau duşmănie”. În
acest sens, invidia reprezintă dorinţa de a dobîndi atributul sau lucrul pe care le posedă o altă
persoană, dorinţă simultană cu nemulţumirea că celălalt posedă lucrul sau atributul respectiv.
În DEX, invidia este definită ca “sentiment egoist de părere de rău, de necaz, de ciudă,
provocat de succesele sau de situaţia bună a altuia” şi este echivalaă cu pizma. Pe de altă
parte, gelozia primeşte următoarea definiţie: “sentiment chinuitor şi obsedant pe care îl
provoacă în sufletul cuiva bănuiala sau certitudinea că fiinţa iubită îi este necredincioasă”.
Dicţionarul admite că în unele cazuri, cei doi termeni care ne interesează sunt sinonimi.
Citarea definiţiilor pune în evidenţă faptul că invidia şi gelozia pot fi distinse după posesia
unui atribut dorit sau a unei relaţii. Cînd cineva posedă acest atribut sau această relaţie şi este
îngrijorat că posesiunea lui ar putea fi ameninţată de altul, poate să apară gelozia. Termenul
de invidie se foloseşte pentru a desemna emoţia pe care o declanşează faptul că dorim să
posedăm ceea ce în momentul de faţă posedă altul. Adesea, însă, limbajul comun ignoră
această distincţie: termenul de gelozie este folosit pentru a descrie ambele situaţii. Expunerea
noastră va arăta că multe situaţii interpersonale ce provoacă gelozie, provoacă şi invidie; vom
justifica, astfel, confuzia din folosinţa cotidiană.
Cursul 22
2. Invidia şi gelozia ca dispoziţii, sentimente şi situaţii

Cercetarea invidiei şi geloziei ca emoţii complexe s-a realizat din mai multe
perspective teoretice. Abordarea dispoziţională a pus accentul pe diferenţele individuale în
ceea ce priveşte tendinţa de a trăi astfel de stări. Abordarea fenomenologică presupune
izolarea variabilelor care definesc ceea ce un individ etichetează şi resimte ca invidie sau
gelozie. Cît despre perspectiva situaţională, ea reliefează acele aspecte din mediul social care
produc sentimente etichetate ca invidie şi gelozie de majoritatea indivizilor. În această
expunere, vom ţine seama mai ales de cea din urmă manieră de abordare. Pentru psihologia
socială, care tratează cele două emoţii complexe în strînsă legătură cu procesele de comparare
socială, ea este cea mai validă.
a. Conceptualizări dispoziţionale
Abordarea dispoziţională asupra invidiei şi geloziei arată că indivizii diferă în
sensibilitatea lor faţă de situaţiile care provoacă invidia sau gelozia şi în tendinţa de a trăi sau
încerca astfel de emoţii. Au fost construite mai multe scale pentru a măsura diferenţele
individuale în ceea ce priveşte gelozia, dar s-au depus puţine eforturi pentru a descoperi
diferenţe individuale stabile în tendinţa de a manifesta invidie sau în sensibilitatea faţă de
situaţiile de comparare socială sau de competiţie.
b. Conceptualizări fenomenologice
Pentru abordarea fenmenologică, este important să se identifice gîndurile şi
sentimentele ce caracterizează experienţele individuale de invidie sau de gelozie. Cercetătorii
ce au lucrat în cadrul acestei paradigme au încercat să stabilească diferenţe între sentimentele
asociate invidiei şi cele asociate geloziei. Din păcate, rezultatele s-au dovedit oarecum
inconsistente, mai cu seamă că psihologii au fost obligaţi să folosească rapoartele verbale ale
subiecţilor asupra stărilor interne. De exemplu, s-a arătat că invidia şi glozia sunt distinse mai
uor de către indivizii cu abilitate verbală decît de cei mai puţin capabili să articuleze
conţinuturile introspecţiei.
Teza fundamentală a abordării fenomenologice este, aşadar, că invidia şi gelozia sunt
trăite diferit. Spielman (1971), de exemplu, a argumentat că gelozia este un sentiment mai
puternic, dat fiind că presupune mai multă ură. Invidia corespunde unei stări de disconfort şi
nemulţumire cauzată de sentimentul de inferioritate ce apare pentru că individul vrea să aibă
Cursul 22
posesiunile sau atributele altei persoane. Gelozia este generată de pierderea sau numai de
pierderea posibilă a unei posesiuni la care individul ţine şi este resimţită ca teamă şi
suspiciune. Gellert (1976) a încercat să demonstreze că gelozia se poate reduce la o
combinaţie de furie şi frică de a fi abandonat, în vreme ce constituenţii invidiei sunt frica,
tristeţea şi un sentiment de compasiune faţă de sine însuşi.
Salovey şi Rodin (1986) au cerut subiecţilor (cu toţii studenţi) să găsească sinonime
pentr cuvîntul gelozie. Au fost generaţi 27 de termeni, din care cel mai frecvent a fost invidia.
Alte clase au inclus termenii: a. ura, furia; b. privarea, tristeţea; c. rivalitatea, posesia; d.
insecuritatea, stima de sine coborîtă. Numărul mare de sinonime furnizate reflectă probabil,
diferenţele individuale mari în trăirea geloziei. O concluzie valoroasă a acestui sudiu este
aceea că gelozia poate fi trăită de subiect odată cu invidia.
Peter Salovey şi Jane Rodin au evidenţiat în cadrul studiului menţionat anterior că
subiecţii pot distinge uşor cele două stări pe baza condiţiilor de mediu care le provoacă (pe de
o parte, ameninţări la adresa unei relaţii sociale valorizate, pe de altă parte, o comparare
socială ce relevă inferioritatea subiectului). Totuşi, ambele tipuri de situaţii generează reacţii
afective similare, ce presupun furie, tristeţe şi anxietate. Aceşti cercetători nu au identificat
sentimente specifice care să deosebească cele două emoţii complexe. Diferenţele dintre
invidie şi gelozie pot fi surpinse mai uşor prin compararea intensităţii reacţiilor emoţionale. În
prezenţa stimulilor ce provoacă gelozia sau invidia, subiecţii raportează furie, tristeţe,
anxietate, dar aceste sentimente sunt mai intense în cazul geloziei decît în cazul invidiei.
Parrott şi Smith (1987) au făcut ipoteza că tocmi această diferenţă în intensitate ne
împiedică să detectăm diferenţele calitative dintre sentimentele asociate invidiei şi cele
asociate geloziei. Ei au căutat să aducă la acelaşi nivel intensitatea răspunsurilor subiecţilor la
experienţele presupunînd invidie sau gelozie şi au constatat că în aceste condiţii gelozia este
caracterizată de un amestec de frică, neîncerdere, îndoială, anxietate, în vreme ce în invidie
proeminente sunt sentimentele de inferioritate şi vinovăţie.
c. Conceptualizări situaţionale
Abordarea situaţională asupra invidiei şi a geloziei susţine că aceşti termeni trebuie
înţeleşi ca etichete pentru situaţii specifice în care se găsesc indivizii şi nu ca sentimente
specifice. Potrivit lui Salovey şi Rodin (1989), caracteristicile situaţionale ale invidiei şi ale
geloziei pot fi surprinse cu ajutorul unei analize de tipul P-O-X, în care P este individul ce
trăieşte starea emoţională, O este o altă persoană, iar X, o a treia persoană sau un obiect dorit.
Cursul 22
În cele ce urmează, vom folosi rivalitatea pentru a facilita înţelegerea deosebirilor
dintre invidie şi gelozie. Invidia, gelozia şi rivalitatea pot fi discriminate în funcţie de
existenţa unui sentiment anterior sau a unei relaţii anterioare. Gelozia este consecinţa
convingerii lui P că relaţia lui specială cu X este ameninţată de încercările lui O de a forma o
relaţie echivalentă cu X. Cînd O are o relaţie anterioară cu X (X poate fi o persoană, un
obiect, un atribut personal), încercarea lui P de a-l înlocui pe O în această relaţie cu X şi de a
distruge relaţia O-X poate fi coniderată invidie. Cît despre rivalitate, ea corespunde situaţiei în
care nici P, nici O nu au o relaţie emoţională anterioară cu X, dar amîndoi doresc să aibă o
astfel de relaţie. Eleganţa acestor definiţii ale invidiei şi geloziei bazate pe triada P-O-X arată
că este mai util să definim invidia şi gelozia în termeni de situaţii care declanşează aceste
sentimente decît să încercăm explorări fenomenologice ale lor.
Desigur, antecedentele situaţionale ale invidiei şi geloziei pot interacţiona cu
variabilele intrapersonale. De pildă, unul din modelele cunoscute ale geloziei în relaţiile de
iubire romantică, cel al lui White (1981), presupune două tipuri de pierdere, ambele necesare
pentru ca gelozia să apară: pierderea unor recompense anticipate în cadrul unei relaţii (o
variabilă situaţională) şi pierderea stimei de sine (variabilă intrapersonală). Într-adevăr,
gelozia este declanşată de ambele ameninţări, iar indivizii cu scoruri mari la scalele de gelozie
sunt cu deosebire sensibili la ele.
Teoria comparării sociale ar putea oferi un cadru foarte adecvat pentru o abordare
situaţională a invidiei şi geloziei. Situaţiile ce provacă astfel de emoţii complexe presupun
adesea comparaţii sociale ce ameninţă stima de sine a individului. În mod tradiţional, teoria
comparării sociale s-a interesat de situaţiile în care indivizii caută în mod deliberat informaţie
rezultată din comparări ca o sursă de auto-cunoaştere (Festinger, 1954), sau, în versiunea mai
recentă a teoriei, ca o sursă de sporire de sine (self-enhancement) (Wills, 1981). Dar teoria ar
trebui să fie utilă şi în explicarea situaţiilor în care comparaţia nu este căutată în mod
deliberat. Ea poate fi implicată în dezvăluirea mecanismelor invidiei şi geloziei, în temeiul
faptului că astfel de comparaţii nefavorabile, pe care le presupun cele două emoţii complexe,
au consecinţe însemnate asupra evaluării de sine.
3. Reconcilierea conceptualizărilor alternative

Lipsa de consistenţă a rezultatelor studiilor asupra corelatelor dispoziţionale ale
invidiei şi ale geloziei sau asupra sentimentelor asociate cu ele s-ar putea datora faptului că
Cursul 22
situaţiile care provoacă gelozia, provoacă şi invidia. Cînd un individ se compară cu altul şi
ajunge la concluzia că este inferior, trăieşte sentimentul de invidie. Cînd un rival ameninţă
relaţia pe care individul o are cu o altă persoană, apare gelozia, căci individul anticipează
pierderea relaţiei, dar apare şi invidia, căci el pune ceea ce se întîmplă pe seama superiorităţii
rivalului său. În acest sens, invidia este trăită ca o parte a multor situaţii ce provoacă gelozia.
Sabini şi Silver, autori a mai multor texte remarcabile asupra celor două emoţii, scriu: “Dacă
iubita mea fuge cu un alt bărbat, voi fi gelos pe acesta. Pot fi, de asemenea, invidios pe el dacă
faptul că mi-a sedus iubita mă face să-mi dau seama de calităţile mele inferioare în raport cu
ale lui” (Sabini şi Silver, 1982, p. 15).
Această relaţie de la parte la întreg dintre invidie şi gelozie scoate în evidenţă
procesele comune de comparare socială din cele două stări. Gelozia este întregul, invidia este
partea. În invidie, evaluarea de sine este ameninţată prin comparaţiile sociale negative. În
gelozie regăsim aceeaşi ameninţare, dar în contextul în care individul crede că pierde o relaţie
importantă pentru el. Datorită acestor legături dintre invidie şi gelozie, ele pot fi discutate
împreună.
4. Comparare socială şi definire de sine: antecedentele invidiei şi ale geloziei

Salovey şi Rodin (1983; 1984) au propus un model al invidiei şi al geloziei bazat pe
compararea socială. Potrivit acestor autori, tipul de situaţie de comparare socială care
provoacă invidia sau gelozia este acela în care individul primeşte un feed-back ce-i ameninţă
stima de sine. Feed-back-ul respectiv se află în legătură cu o altă peroană care este similară
subiectului. În plus, pentru ca sentimentul de invidie sau cel de gelozie să apară, este necesar
ca feed-back-ul să fie relevant pentru individ, pe o dimnsiune a definirii de sine. Cînd o astfel
de situaţie complexă de comparare ameninţă o relaţie stabilă, apare gelozia. Altminteri,
consecinţa firească a unei asemenea situaţii este invidia. În rîndurile de mai jos, vom descrie
cele trei condiţii necesare ale acestor situaţii de comparare: a. feed-back-ul negativ; b.
domeniul relevant pentru definirea de sine şi c. compararea cu un altul similar.
a. Feed-back-ul negativ
Putem dori ceea ce are o altă persoană sau putem deveni anxioşi cînd există ameninţări
la adresa unei relaţii la care ţinem, dar trăim invidia sau gelozia numai dacă caracteristicile
sau comportamentul altuia ne ameninţă evaluarea de sine. Invidia şi gelozia apar atunci cînd
evaluarea de sine este afectată negativ de compararea socială.
Cursul 22
Foarte periculoase par să fie ameninţările la adresa stimei de sine rezultate din
pierderea statusului social în comparaţie cu altă persoană. Sabini şi Silver au arătat că
individul încearcă invidia atunci cînd simte că poziţia sa socială se erodează.
Comportamentele pe care le asociem cu invidia (de exemplu, a nega calităţile rivalului) pot
avea la bază motivaţia de a preveni pierderea unui anume status. Din nefericire, reacţiile
comportanmentale declanşate de resimţirea invidiei îi fac mai rău persoanei. Întrucît o
atribuire de invidie presupune că eul persoanei a avut de suferit, a fi perceput ca invidios nu
poate aduce nimic bun: persoana se simte inferioară în faţa alteia şi în plus lasă să se vadă că
este apăsată de lucrul acesta. Este foarte probabil ca unui individ să i se atribuie sentimente de
invidie cînd el întreprinde acţiuni antisociale pentru a opri diminuarea evaluării de sine: Într-o
astfel de situaţie, dacă persoana care este pe cale să piardă statusul critică succesul altei
persoane, încercînd să-l facă să pară mai puţin important, sau chiar îl subminează, atunci ea
este percepută ca invidioasă.
Silver şi Sabini (1978) au testat astfel de ipoteze, cerînd subiecţilor să urmărească
înregistrări video cu diade de actori ce-şi descriu sccesul sau eşecul la admiterea la facltatea
de medicină. Cîteva versiuni ale scenariului au fost construite în aşa fel încît unul din actori
are succes, iar celălalt eşec. După ce urmăreau filmul, subiecţii trebuiau să completeze un
chestionar, răspunzînd la întrebări cu privire la sentimentele actorilor unul faţă de celălalt. În
toate condiţiile, subiecţii au apreciat că actorul care eşuase îl va invidia pe cel care reuşise. De
pildă, în versiunea standard a scenariului, 92% din subiecţi fac o astfel de apreciere. Cînd
diferenţa dintre performanţele celor doi scade, această apreciere se schimbă. Cînd actorul aflat
în situaţie de eşec plînge, numai 55% din subiecţi percep invidia. Cînd ambii actori au aceeaşi
performanţă, dar unul din ei se laudă, procentajul subiecţilor care fac atribuire de invidie este
de 59%, iar cînd actorul care eşuase îşi exprimă admiraţia faţă de cel care avusese succes,
ponderea subiecţilor care percep invidia coboară la 36%. Autorii au interpretat aceste rezultate
arătînd că percepţia invidiei înseamnă a recunoaşte doi factori ai comparării sociale: 1. X are
mai mult succes decît Y; 2. Y acţionează nepotrivit, încercînd să ignore sau să diminueze
succesul lui X pentru a-şi apăra stima de sine ameninţată.
b. Relevanţa pentru eul persoanei a domeniului de feed-back

Indivizii preferă comparaţii cu alţii pe dimensiuni relevante sau centrale pentru
definiţia lor de sine, deşi apariţia invidiei sau a geloziei devine în acest caz probabilă.
Comparaţiile pe dimensiuni ce structurează identitatea persoanei sunt mult mai edificatoare
Cursul 22
decît cele pe dimensiuni arbitrare sau secundare. Festinger (1954) a observat că dimensiunile
de comparaţie pot pot varia după importanţa lor pentru individ şi că dorinţa de a obţine auto-
evaluări precise va fi resimţită mai acut pe dimensiuni importante.
Abraham Tesser este psihologul social care a acorat cea mai mare atenţie
consecinţelor comparării pe dimesiunile definiţiei de sine (Tesser, 1986; Tesser şi Campbell,
1983). El a dezvoltat un model în care evaluarea de sine pozitivă este văzută ca o motivaţie
fundamentală a individului. Ea este de obicei realizată prin două procese: reflectarea şi
compararea. Reflectarea apare atunci cînd succesele celor apropiaţi ne fac să ne simţim bine:
“ne reflectăm în gloria lor” (Cialdini et al., 1976). În anumite condiţii însă, performanţele lor
înalte pot ameninţa evaluările noastre de sine. Tesser consideră că astfel de situaţii presupun
compararea socială. Variabila cardinală, ce determină dacă succesul rudelor şi prietenilor ne
produce o stare de satisfacţie (reflectare) sau are un efect opus (comparare) este relevanţa
succesului sau calităţilor personale ale celuilalt pentru definirea noastră de sine. Reflectarea se
produce cînd performanţa lui are loc într-un domeniu non-relevant pentru conceptul nostru de
sine. Cînd relevanţa personală este mare, ne menţinem evaluarea de sine pozitivă, angajîndu-
ne în alte comportamente, precum: 1. schimbarea definiţiei de sine pentru a reduce relevanţa
performanţei altuia; 2. reducerea interacţiunilor şi deci diminuarea importanţei relaţiei; 3.
reevaluarea performanţei celuilalt sau subminarea ei.
Astfel de cogniţii şi comportamente descrise de Tesser şi colaboratorii săi se potrivesc
cu reacţiile din situaţiile ce provoacă invidia sau gelozia. Suntem atraşi de alţii care au succes
atîta vreme cît performanţele lor superioare se produc pe dimensiuni nerelevante pentru
definirea noastră de sine. Îi invidiem însă pe cei ce au perfomanţe excelente în domeniile
noastre de definire de sine, căci invidia apare cînd evaluarea de sine este ameninţată de
performanţa altuia. De asemenea, din gelozie încercăm să protejăm acele aspecte ale
personalităţii noastre care sunt foarte importante pentru menţinerea definiţiei de sine şi a
evaluării de sine (de exemplu, relaţii apropiate, atribute). Pe de altă parte, îl percepem pe altul
ca fiind invidios ori gelos atunci cînd neagă sau caută să diminueze meritele unei a treia
persoane pentru a-şi menţne stima de sine pozitivă.
Un factor important al invidiei şi al geloziei, din acest punct de vedere, îl constituie
discrepanţa dintre aprecierile actuale şi cele ideale ale persoanei pe atributele esenţiale pentru
definirea de sine. Discrepanţele mari dintre real şi ideal sunt în legătură cu o evaluare de sine
slabă. Atît mărimea discrepanţei, cît şi evaluarea de sine negativă facilitează apariţia invidiei
şi a geloziei. Efectul lor combinat este foarte puternic pe dimensiunile importante pentru auto-
Cursul 22
definire. Cel mai bun predictor al invidiei într-un domeniu este importanţa domeniului pentru
eul individului. De exemplu, un subiect cu o discrepanţă foarte mare în ceea ce priveşte
bunăstarea reală şi cea ideală, care consideră bunăstarea foarte importantă pentru definirea de
sine, va fi foarte invidios dacă vecinul său se va îmbogăţi peste noapte; în aceeaşi măsură, el
se va arăta foarte gelos dacă soţia sa va flirta cu un bărbat bogat la o petrecere (mai gelos decît
dacă soţia sa ar fi acordat atenţie unui bărbat frumos sau unuia foarte spiritual).
c. Similaritatea celuilalt
Similaritatea a preocupat cu deosebire pe teoreticienii comparării sociale. Festinger
(1954) a arătat că, în general, comparaţiile cu celălalt devin mai probabile cînd celălalt este
similar cu subiectul în termeni de abilităţi sau atitudini. Oricum, utilitatea comparaţiei pentru
subiect creşte cînd celălalt similar este luat drept termen de comparaţie şi este foarte redusă
cînd există o disimilaritate extremă. Indivizii sunt sensibili la comparaţiile cu alţii ale căror
caracteristici similare sunt relevante pentru domeniile lor de definire. Am menţionat deja că
Tesser (1986) consideră că relaţiile apropiate cu ceilaţi cu care ne comparăm sunt o condiţie
importantă pentru ca feed-back-ul relevant pentru eu să aibă un impact asupra evaluării de
sine; iar ceilalţi ne devin apropiaţi tocmai pentru că ne sunt similari.
Dakin şi Arrowood (1981) au examinat condiţiile situaţionale în care indivizii se
angajează în tipuri diferite de comparare socială, precum competiţia sau colaborarea. Ei au
făcut ipoteza că situaţia de competiţie (şi, probail, invidia) apare atunci cînd indivizii sunt
aproximativ similari în ceea ce priveşte abilitatea şi cînd unul din ei are mai mult succes în
sarcină decît celălalt. Subiecţilor li se cerea să evolueze cîte doi într-o sarcină în care se
măsura timpul de reacţie şi în care se ofereau feed-back-uri false privind succesul sau eşecul
participanţilor. Aşa cum se anticipase, tendinţele competitive au fost legate de similaritatea
percepută a abilităţii. Competiţia a fost mai intensă între subiecţii apropiaţi ca nivel al
capacităţii. De asemenea, a apărut o tendinţă spre competiţie cînd subiecţii s-au comparat cu
alţii ce le erau superiori. “Competiţia este mai mare cînd P şi O sunt similari, iar P pierde”
(Dakin şi Arrowood, 1981, p. 105).
Cercetările din domeniul comparării sociale au căutat să stabilească dacă compararea
este motivată de dorinţa de a fi similar altora sau de a-i întrece. Potrivit lui Festinger (1954),
în culturile occidentale indivizii nu numai că încearcă, prin comparaţii, să se auto-evalueze,
dar caută să-i depăşească pe alţii. Oarecum în legătură cu aceasta, toreticienii din sfera
emoţiilor fac distincţia dintre pizmă (coveting) şi invidie. Pizma este dorinţa intensă de a avea
Cursul 22
ceea ce au alţii similari. În invidie, resentimentul că altul are ceea ce are se combină cu
dorinţa de a avea lucrul sau adjectivul respectiv pentru sine şi cu dorinţa ca celălalt să piardă
ceea ce are. Dacă îl invidiem pe colegul nostru care este strălucit ca student, aceasta înseamnă
că dorim să fim la fel de inteligenţi ca el, dar în acelaşi timp, ca el să nu mai fie atît de
inteligent. Invidia este legată de această tendinţă de a-l priva pe celălalt de ceea ce are, nu
numai de tendinţa de a dobîndi calităţi perfecte sau lucruri rîvnite. Individul vrea să aibă mai
mult, dar în acelaşi timp, vrea ca celălat să aibă mai puţin. S-a demonstrat că cei ce trăiesc
invidia pot simula mental mai bine pierderea de către celălalt a atributului sau a lucrului dorit,
astfel încît ei pot să-şi imagineze transferul acestui atribut sau lucru către ei însişi. Un scop
important al persoanei invidioase ar putea fi acela de a fi distinct şi nu similar cu ceilalţi,
întrucît similaritatea poate fi înţeleasă ca mediocritate.
*
Pornind de la o analiză asemănătoare celei rezumate în paginile anterioare, Salovey şi
Rodin (1984) au făcut ipoteza că invidia va apare în situaţiile în care sunt întrunite trei
condiţii: 1. informaţia negativă despre sine; 2. relevanţa acestei informaţii pentru auto-
definire; 3. similaritatea cu persoana ce serveşte ca termen de comparaţie. În aceste condiţii
subiecţii vor resimţi o ameninţare la evaluarea de sine pozitivă şi se vor angaja în
comportamente destinate să apere şi să menţină evaluarea de sine pozitivă.
Într-un experiment realizat pentru a examina aceste antecedente ale invidiei, subiecţii
au fost făcuţi să creadă că cercetătorii sunt interesaţi de opţiunile lor profesionale şi de
personlitatea lor. După ce au completat un inventar de personalitate, li s-a oferit un feed-back
fals cu privire la şansele lor în profesiunea pentru care manifestau interes sau în alta. Aşadar,
feed-back-ul negativ privea aptitudini care erau sau nu relevante pentru definirea de sine.
Apoi subiecţii erau făcuţi să creadă că vor întîlni un alt student, pe care psihologii îl creditau
cu mari şanse de a reuşi în profesiunea aleasă. În funcţie de condiţia experimentală,
profesiunea aleasă de acesta era aceeaşi cu cea aleasă de subiect ori diferită. Ca măsuri
dependente, subiecţilor li se cerea să îl aprecieze pe celălalt pe mai multe dimensiuni, după ce
citiseră un eseu redactat de acesta.
Rezultatele au arătat că indivizii manifestă mai multă invidie cînd primesc feed-back-
ul negativ relavant pentru ei şi apoi cred că vor interacţiona cu un altul similar cu ei (student
ce tinde spre aceeaşi carieră), dar care este mult mai înzestrat pentru profesiunea aleasă.
Subiecţii aşteaptă întîlnirea cu celălalt cu sentimente de anxietate şi depresie. Situaţia aceasta
are un impact puternic asupra comportamentului: ei nu ar vrea în nici un caz să fie prieteni cu
Cursul 22
această persoană şi o discriminează în chestionarulcu privire la trăsăturile ei apreciate pe baza
eseului. Astfel de comportamente servesc de fapt la negarea meritelor persoanei de
comparaţie, la contestarea statusului ei şi la reducerea poibilităţii ca ea să fie văzută ca o sursă
relevantă de feed-back în comparaţia socială.
5. Consecinţele sociale ale invidiei şi ale geloziei

Cînd se confruntă cu situaţii ce declanşează invidia sau gelozia, indivizii încearcă să
reducă posibilitatea comparării sociale sau să-şi apere evaluarea de sine pozitivă ameninţată.
Printre acţiunile pe care le pot întreprinde, se numără: 1. schimbarea de sine pentru a reduce
feed-back-ul de comparare; 2. schimbarea relaţiei cu persoana de comparaţie; 3. negarea
meritelor acesteia, 4. reevaluarea performanţei ei; 5. acţiunea violentă îndreptată împotriva
sursei feed-back-ului de comparare.
a. Schimbarea definiţiei de sine

O modalitate în care indivizii pot reduce invidia şi gelozia rezultate din comparaţii
implicite sau explicite în care sunt depăşiţi de un rival într-un domeniu de auto-definire este
aceea de a reduce relevanţa domeniului de comparaţie. Este foarte puţin probabil ca feed-
backul de comparare să producă invidie sau gelozie dacă atributul sau relaţia în chestiune nu
sunt înţelese ca fiind importante. Salovey şi Rodin (1988) au demonstrat că un stil de adaptare
specific, pe care ei l-au numit ignorare selectivă şi care presupune reducerea importanţei
domeniului de comparare, este eficace în prevenirea invidiei sau geloziei. Această strategie s-
a dovedit mut mai eficientă în reducerea discomfortului provocat de comparaţii decît strategia
care constă în întîrirea auto-evaluării prin invocarea calităţilor proprii pozitive. Situaţiile care
declanşează invidia sau gelozia fac atributele pe care individul este inferior foarte saliente, de
aceea strategia care se bazează pe focalizarea atenţiei asupra propriei persoane nu poate da
rezultate.
Tesser şi Campbell (1988) au cerut subiecţilor să aprecieze importanţa unui domeniu
de performanţă în care ei aveau succes, dar erau totuşi depăşiţi de altă persoană. Faţă de
dimensiunile pe care ei aveau performanţe egale cu ale altora, subiecţii au apreciat
dimensiunile pe care erau întrecuţi (judecată estetică, abilitate socială) ca fiind mai puţin
importante pentru ei.
Cursul 22
Schimbarea în auto-definire determinată de comparaţiile ce provoacă invidie poate
facilita angajarea în comparaţii cu cei inferiori. După ce au fost depăşiţi pe o dimensiune,
indivizii invidioşi pot decide că este mai relevant pentru definirea lor de sine să se compare cu
alţii inferiori sau dezavantajaţi. Astăzi, există multe studii care arată că atunci cînd sunt
ameninţaţi de comparaţii defavorabile, indivizii îi selectează pe alţii care le sunt inferiori
pentru comparaţii ulterioare.
b. Reducerea relevanţei persoanei de comparaţie

Într-un studiu pe care l-am mai citat, Salovey şi Rodin (1984) au arătat că indivizii
care primesc feed-back negativ pe o dimensiune relvantă îşi exprimă într-o mult mai redusă
măsură dorinţa de a avea o relaţie cu persoana care-i întrece decît subiecţii care primesc alte
tipuri de feed-back. O modalitate în care se poate suprima trăirea invidiei este aceea de a
reduce contactul cu rivalii lor. Mai mult, indivizii pot decide că ei nu-i simpatizează deloc pe
rivalii lor sau că aceştia nu le sunt similari – astfel, îi contestă ca termeni în comparaţia
socială.
Pleban şi Tesser (1981) au variat feed-back-ul cu privire la performanţa subiecţilor în
diferite domenii (fotbal, muzică rock, etc.). La sfîrşitul experimentului, subiecţii au apreciat
persoana care i-a depăşit ca fiind mai puţin similară cu ei cînd performanţa a fost într-un
domeniu relevant. De asemenea, Tesser (1980) a arătat că efectul acesta se regăşeşte şi în
relaţiile dintre fraţi. Cînd sunt întrecuţi de un frate apropiat ca vîrstă, subiecţii declară relaţii
mai puţin apropiate cu acel frate.
c. Negarea meritelor rivalilor

O consecinţă obişnuită a comparaţiilor sociale negative este negarea meritelor rivalilor
care au succes. Sîntem înclinaţi să subestimăm calitatea performanţei sau caracteristicile
celorlalţi mai cu seamă atunci cînd dimensiunea de comparaţie este foarte relevantă pentru
noi. Silver şi Sabini (1978) consideră negarea meritelor rivalilor caracteristica fundamentală a
invidiei. Din acest punct de vedere, invidia are o funcţie de auto-protecţie. Încercăm să
stăvilim scăderea stimei de sine contestînd performanţele sau atributele celorlalţi care au
succes.
Într-o excelentă analiză a strategiilor de negare a adversrului în situaţia de gelozie
romantică (gelozie în dragoste), Schmitt (1988) a arătat că adversarul serveşte ca o ţintă ideală
pentru denigrare:
Cursul 22
a. el ameninţă în mod direct stima de sine a persoanei geloase;
] b. este văzut ca un intrus într-o relaţie stabilizată şi reciproc satisfăcătoare, ca o forţă
perturbatoare;
c. de obicei, persoana geloasă ştie foarte puţine lucruri despre rival şi îi vine uşor să-şi
construiască o imagine negativă despre el;
d. persoana geloasă preferă să nege meritele rivalului, şi nu pe cele ale persoanei
iubite, căci doreşte continuarea relaţiei.
Schmitt a observat că individul gelos se află într-o situaţie paradoxală. Rivalul
ameninţă o relaţie importantă, ca şi evaluarea de sine a individului. Totuşi, dacă persoana
iubită de gelos se simte atrasă de rival, atunci rivalul trebuie să posede caracteristici pozitive.
În contextul unei relaţii de dragoste, caracteristicile individului gelos care sunt cele mai
importante pentru auto-definirea lui, sunt totodată cele pe care le valorizează partenerul şi
probabil cele care l-au atras pe partener de la bun nceput.
Există cercetări care demonstrează că pe măsură ce o relaţie de dragoste se
maturizează, caracteristicile persoanei ce sunt importante pentru partener devin foarte
relevante pentru persoana însăşi. Schmitt (1988) a demonstrat că persoana geloasă îl contestă
pe rival tocmai pe aceste atribute. Indivizii ce trăiesc gelozia îşi evaluază rivalii negativ pe
dimensiunile pe care ei le consideră importante pentru partenerii lor, dar apreciază că rivalii
sunt la fel de atractivi ca şi ei pe dimensiunile pe care le socotesc mai puţin valorizate de
partenerii lor. Aşadar, ei neagă în mod selectiv atributele rivalilor.
d. Reatribuirea sursei succesului celuilalt

Adesea, conchidem că celălalt este gelos sau invidios cînd observăm că el contestă sau
caută să diminueze importanţa performanţelor sau atributelor altei persoane. O strategie
eficientă de a întări stima de sine în situaţii de invidie ori gelozie este aceea de a ne convinge
pe noi înşine că succesul celuilalt se datorează unui avantaj pe care şi l-a creat în mod
necinstit sau şansei, şi nu calităţilor lui. Mai mult, indivizii pot sabota chiar performanţa
celuilalt, în măsura în care aceasta le stă în putinţă. De pildă, ei refuză să ajute un prieten să
rezolve o problemă cînd domeniul performanţei este relevant pentru auto-definirea lor.
e. Violenţa
Cursul 22
Uneori ameninţarea unei relaţii la care ţinem de către altul duce la reacţii violente din
partea noastră. Relaţia dintre gelozie şi violenţă a fost mult studiată. În literatura psihiatrică se
găsesc expuse cazuri de crime pasionale, a căror motivaţe principală a fost gelozia.
Invidia poate conduce şi ea la violenţă cînd indivizii percep eşecul de a dobîndi
anumite posesiuni sau atribute ca rezultat al unor forţe discriminatoare sau arbitrare.
Resentimentele cresc cînd indivizii nu posedă ceva dezirabil, dar alţii percepuţi ca similari
posedă lucrul respectiv. Violenţa pare mai probabilă pe măsură ce posesiunile sau calităţile
dezirabile sunt dobîndite. Teoreticienii din domeniul privării relative au arătat că revoltele nu
se produc atunci cînd un grup este extrem de privat de resurse, ci atunci cînd condiţiile s-au
îmbunătăţit într-atît încît distanţa economică şi socială dintre grupul privilegiat şi cel privat s-
a redus considerabil.
Invidia şi gelozia sunt stări pe care omul comun le încearcă adeseori. Din punctul de
vedere al abordării situaţionale, rolul proceselor de comparare socială în aceste emoţii
complexe este foarte important. Invidia şi gelozia pot fi concepute ca rezultate ale
comparaţiilor ce implică un feed-back ameninţător pentru auto-evaluare într-un domeniu
relevant în raport cu auto-definirea individului. Consecinţele intrapersonale şi sociale ale
invidiei şi geloziei constau în încercări ale individului de a întări evaluarea de sine ameninţată.
Cursul 23
AUTO-PREZENTAREA
1. Furnizarea informaţiilor despre identitate

Pe măsură ce psihologia socială s-a maturizat ca disciplină, ea a propus o viziune tot
mai dinamică şi mai complexă asupra comportamentului uman. În prezent, ideea că oamenii
nu reacţionează pasiv la stimulii din mediu a devenit o axiomă; ei încearcă să structureze şi să
modeleze mediul în care trăiesc, încearcă să construiască un mediu mai puţin ameninţător.
Oamenii se plasează pe ei înşişi în situaţii agreabile şi avantajoase, prin alegerea prietenilor,
colegilor, locurilor de muncă, a locurilor de loisir; amenajează în aşa fel circustanţele în care
evoluează încît acestea să le faciliteze atingerea scopurilor. Oamenii încearcă, de pildă, să
influenţeze atitudinile şi comportamentele celor cu care interacţionează. Inteligenţa socială
este considerată astăzi un constituent foarte important al inteligenţei şi se află într-o relaţie
strînsă cu statusul şi succesul individului în viaţa de fiecare zi.
Miezul proceselor interpersonale din viaţa cotidiană îl constituie, după unii cercetători,
controlul informaţiei despre identitatea participanţilor, despre activităţile desfăşurate
împreună şi despre relaţia în sine. Concepte ca reglarea impresiei, managementul impresiei,
auto-prezentarea se referă tocmai la controlul pe care indivizii îl exercită, uneori intenţionat,
alteori fără intenţie, asupra informaţiei pe care o prezintă audienţei, cu deosebire asupra
informaţiei despre ei înşişi. Indivizii nu transmit celorlalţi informaţii despre propria persoană
la întîmplare: scopurile pe care şi le propun influenţează felul în care ei preferă să interpreteze
evenimentele şi felul în care transmit informaţii audienţei.
Originile cercetărilor aupra reglării informaţiei sociale sunt de găsit în opera
interacţioniştilor clasici: Cooley şi Mead. Ei au arătat că auto-reglarea implică transpunerea în
rolul altuia, anticiparea reacţiilor altora la diferitele comportamente şi selectarea conduitei
celei mai adecvate în funcţie de reacţia presupusă a lor. Goffman (1959) a îmbogăţit această
concepţie, efectuînd o genială analiză dramaturgică a comportamentului social. Sociologul
american a înţeles evoluţia cotidiană a individului ca un joc de rol. El a arătat că “ori de cîte
ori un individ se găseşte în prezenţa altora, va avea motive să manipuleze impresia pe care
ceilalţi şi-o fac despre el în aşa fel încît aceasta să servească propriile lui interese”.
Înainte de 1980, psihologii sociali au privit auto-prezentarea şi managementul
impresiei ca pe nişte concepte marginale. Auto-prezentarea desemna fie o distorsiune a
procesului de cercetare psihologică (în experimentul psihologic, subiecţii trăiesc frica de
Cursul 23
evaluare şi de aceea îşi construiesc o faţadă potrivit criteriilor de dezirabilitate socială), fie un
domeniu al psihologiei aplicate, de care se interesau mai cu seamă cei ce lucrau în publicitate
(s-a demonstrat, de exemplu, că indivizii preocupaţi de impresia pe care o creează celorlalţi
sunt mai sensibili la mesajele din reclamele comerciale) sau în relaţiile publice. Rareori, în
această perioadă, auto-prezentarea a fost înţeleasă ca un proces interpersonal fundamental. În
anii ‘80 au apărut numeroase articole care au schimbat radical statutul ştiinţific al acestui
concept. În acelaşi timp, psihologii sociali au aplicat ideile despre auto-prezentare în studiul
unei game largi de fenomene sociale, ca facilitarea socială, comportamentul de ajutorare,
comportamentul agresiv, polarizarea de grup, schimbarea de atitudine, reactanţa psihologică,
consistenţa comportamentală, comportamentele nonverbale, auto-handicaparea, anxietatea
socială, comportamentul almentar, depresia, etc. Majoritatea analizelor din aceste domenii au
ca idee comună tendinţa indivizilor de a controla informaţia pentru a-şi facilita atingerea
scopurilor.
Cu privire la scopul managementului impresie şi al auto-prezentării există încă o
dispusă aprinsă între două poziţii. Unii cercetători înţeleg prin auto-prezentare un
comportament care apare numai în condiţii specifice sau care este utilizat numai de anumite
categorii de persoane. Această concepţie restrictivă asociază de obicei auto-prezentarea cu
anumite motive interpersonale (de pildă, cu dorinţa de a exercita influeneţă asupra altora sau
cu dorinţa de a obţine aprobare socială), sugerînd că ea presupune premeditare şi înşelare.
Alţi analşti ai vieţii sociale susţin o concepţie mult mai largă despre auto-prezentare,
descriind-o ca pe un aspect universal al comportamentului social. Deşi Goffman a recunoscut
că auto-prezentarea ajută la cîştigarea aprobării celorlalţi şi la atingerea scopurilor, el a privit-
o ca pe o condiţie esenţială a interacţiunii. Pentru a intercţiona, indivizii trebuie să definească
situaţia şi rolurile pe care le vor juca. Auto-prezentarea are menirea de a comunica planurile şi
definiţiile pe care fiecare personă le dă identităţii sale. Odată ce identităţile sunt stabilite,
fiecare participant are obligaţia de a se purta în concordanţa cu identitatea pe care şi-a ales-o
şi de a accepta şi respecta identitatea aleasă de celălalt. Auto-prezentarea permite
participanţilor să definească ce va fi fiecare; ea face ca interacţiunile să se desfăşoare uşor,
fluent.
Potrivit acestei concepţii mai largi, auto-prezentarea nu contravine regulilor morale şi
nu este superficială. Ea presupune trasmiterea informaţiei în aşa fel încît audienţa să ajungă la
o anumită concluzie. De obicei, informaţia prezetată este advărată, dar ea trebuie adecvată la
circumstanţe (adică la scopurile contextuale ale actorului şi la expectanţele şi valorile
Cursul 23
audienţei). Tot aşa cum un autor de manual organizează informaţia de manieră concisă şi
comprehensibilă, la fel, în viaţa cotidiană, individul “editează” informaţia despre sine pentru a
oferi cea mai bună descriere a sa. Din această perspectivă, a întreba cînd se vor angaja
oamenii în auto-prezentare e ca şi cum am întreba cînd se vor angaja în cogniţie în timpul
interacţiunii sociale. Auto-prezentarea are loc toată vremea, dar depinde de scopurile actorului
şi de caracteristicile situaţiei. Ea variază în funcţie de: 1. Efortul cognitiv depus de actor
pentru a prezenta informaţia; 2. Măsura în care actorul este conştient că încearcă să creeze o
anume impresie; 3. Măsura în care comportamentul este perceput ca fals ori autentic; 4.
Audienţa căreia îi este prezentată informaţia.
În expunerea de faţă, vom face apel la termenul de auto-identificare, propus de
Schlenker (1985), deşi trebuie să avertizăm asupra confuziei posibile cu sensul pe care teoria
identăţii sociale şi teoria auto-categorizării îl atribuie acestui termen. Schlenker înţelege prin
auto-identificare procesul prin care se stabileşte identitatea unui individ pentru el însuşi şi
pentru alţii. Auto-prezentarea desemnează activitatea de reglare a identităţii pentru ceilalţi
reali sau imaginari. Deşi, adesea, termenii de management al impresiei şi auto-prezentare
sunt consideraţi echivalenţi, este oportun să observăm că indivizii pot căuta să controleze
informaţia despre obiecte şi evenimente care sunt numai indirect legate de eu (de exemplu,
eforturile publicitare de a influenţa percepţiile asupra unei orgnizaţii sau asupra unui produs).
De aceea, managementul impresiei se referă la actvitatea indivizilor desfăşurată cu scopul de
a controla informaţia despre un obiect sau un eveniment, inclusiv despre propriul eu.
2. Motivaţia auto-prezentării
Înainte de 1980, auto-prezentarea a fost asociată cu încercarea de a maximiza
aprobarea socială şi foloasele materiale ale individului. În cercetările contemporane, motivele
considerate ca aflîndu-se la baza ei sunt extrem de numeroase – le-am putea uşor invoca
pentru a explica orice comportament social. În cele ce urmează, ne vom referi numai la
motivele responsabile pentru reglarea informaţiei despre propriul eu şi le vom împărţi în trei
categorii: auto-glorificarea (menţinerea şi întărirea stimei de sine), consistenţa de sine
(validarea eului prin credinţe confirmatorii despre sine) şi auto-autentificarea (încercarea de a
afla adevărul despre propriul eu pe baza informaţiei diagnostice).
a. Auto-glorificarea
Cursul 23
Ideea că indivizii caută să-şi amplifice stima de sine este inclusă în multe teorii asupra
comportamentului social. Ea a fost în mod frecvent citată ca un motiv fundamental ce
marchează conţinutul auto-prezentării. Iluziile de auto-glorificare nu numai că facilitează
buna-dispoziţie şi comfortul psihic al indivizilor, dar determină adaptarea psihologică şi
sănătatea mentală.
Atribuirile care glorifică eul generează afecte pozitive, iar cele care dezavantajează
(diminuează) eul generează afecte negative (Baumgarten şi Arkin, 1987). De aceea,
menţinerea stimei de sine şi reglarea afectelor trebuie înţelese ca procese aflate într-o strînsă
legătură. Baumgarten şi colaboratorii săi (1989) au găsit suport empiric pentru ipoteza că
indivizii încearcă să-şi regleze stările afective prin auto-prezentare.
În ciuda evidenţei copleşitoare pentru activităţile destinate protejării şi întăririi eului, o
problemă serioasă pentru aceste modele teoretice a fost aceea de a explica situaţiile în care
indivizii nu preferă auto-glorificarea – de exemplu, situaţiile în care ei îşi asumă
responsabilitatea pentru eşec şi caută informaţie diagnostică, chiar dacă aceasta le confirmă
cele mai rele temeri. De obicei, astfel de tendinţe sunt explicate arătîndu-se că există cazuri în
care auto-evaluările pozitive nu sunt adaptative întrucît produc decizii de proastă calitate, iar
consecinţele costisitoare ale acestor decizii antrenează scăderea stimei de sine (Fiske şi
Taylor, 1991).
Ideea că indivizii încearcă să prezinte partenerilor de interacţiune eurile lor ideale sau
eurile posibile preferate se află în legătură cu teoriile ce consideră menţinerea şi întărirea
stimei de sine ca principală motivaţie pentru auto-prezentare. Adepţii acestei concepţii susţin
că eurile ideale acţionează ca ghiduri pentru activităţile de auto-prezentare, specificînd în
fiecare context ce trebuie şi ce nu trebuie făcut.
Discrepanţele dintre imaginile asupra eului real şi cele asupra eului ideal produc afecte
negative (Baumeister şi Tice, 1986). Higgins a propus, în 1989, o foarte influentă teorie a
discrepanţelor dintre euri (self-discrepancy theory). Potrivit acestei teorii, indivizii sunt
motivaţi să acţioneze pentru adecvarea conceptului de sine la criteriile relevante pentru
dezvoltarea eului. Acestea din urmă sunt reprezentate de eurile ideale (atribute pe care
indivizii ar vrea să le aibă) şi eurile cuvenite (în limba engleză, ought selves; atribute despre
care indivizii cred că ar trebui să le posede). Discrepanţele dintre eul actual şi eul ideal
generează emoţii ce produc deprimare (tristeţe, dezamăgire), în vreme ce discrepnţele dintre
eul actual şi eul cuvenit generează emoţii ce produc tulburare (frică, anxietate).
Cursul 23
S-a demonstrat că indivizii sunt motivaţi să compenseze scăderile pe care constată că
le au pe anumite dimensiuni, întărind anumite aspecte ale eului. Compensarea poate să se
producă pe dimensiunea ameninţată (adolescentul a cărui înfăţişare fizică a fost ridiculizată
devine un halterofil recunoscut) sau pe altă dimensiune (acelaşi adolescent studiază cu
îndărătnicie şi devine un om de ştiinţă faimos).
b. Consistenţa de sine
Concepţiile expuse mai sus susţin că iindivizii preferă să-şi construiască identităţi care
să le amplifice stima de sine. Swann (1987) a încercat să demonstreze că ei creează condiţii,
în plan public dar şi în plan privat, care să le verifice concepţiile pe care le au despre ei înşişi,
chiar dacă acestea sunt negative. Ei fac lucrul acesta servindu-se de o gamă întreagă de
strategii: procesarea selectivă a informaţiei, actualizarea informaţiei confirmatorii, afilierea
selectivă cu alţii care oferă feed-back confirmatoriu, auto-prezentarea menită să determine
răspunsuri confirmatorii ale celorlalţi.
Unul din aspectele foarte controversate ale teoriei auto-verificării este ideea că indiviii
cu credinţe negative despre ei înşişi vor căuta să confirme astfel de credinţe. Swann a sugerat
trei puncte în care această teorie nu intră în conflict cu teoriile asupra stimei de sine. Mai întîi,
auto-verificarea apare numai atunci cînd indivizii sunt siguri de credinţele lor. Cei mai mulţi
oameni au credinţe pozitive despre ei înşişi, iar dacă întreţin totuşi o credinţă negativă, o fac
cu o certitudine redusă. De aceea, chiar şi prin auto-verificare se urmăreşte, de fapt, întărirea
stimei de sine. În al doilea rînd, auto-verificarea se aplică unor caracteristici specifice, şi nu
unei impresii globale, pozitive sau negative. Chiar şi indivizii cu o stimă de sine foarte scăzută
doresc să primescă un feed-back favorabil pe dimensiunile pe care au credinţe pozitive despre
ei înşişi. În al treilea rînd, Swann a distins între reacţiile afective, guvernate de principiile
auto-glorificării, şi reacţiile afective, gvernate de principiile auto-verificării. Ca atare, o
persoană cu credinţe negative despre sine se simte bine dacă primeşte o evaluare favorabilă,
dar din punct de vedere cognitiv respinge această evaluare ca incorectă.
c. Auto-autentificarea
Există, fără îndoială, avantaje de ordin adaptativ dacă individul caută să-şi evalueze în
mod acurat abilităţile, în loc să încerce să-şi întărească stima de sine sau să-şi confirme
credinţele despre sine. Trope (1986) a realizat cercetări cu scopul de a demonstra că indivizii
sunt motivaţi să caute informaţie diagnostică care să le permită o cunoatere de sine exactă.
Cursul 23
Psihologul american a arătat că preferinţa pentru informaţia diagnostică este mai mare cînd
există posibilitatea ca credinţele despre sine greşite să aibă consecinţe grave pentru individ.
Totuşi, există numeroşi cercetători care se îndoiesc de existenţa acestei motivaţii. În
tratatul lor de cogniţie socială, Fiske şi Taylor (1991) apreciază că nu există destule dovezi
empirice care să ateste existenţa auto-autentificării. Brown (1990) a opinat că în cea mai mare
parte a timpului, oamenii nu au nevoie de informaţii exacte despre ei înşişi. Multe calităţi
sociale (amabilitatea, generozitatea) sunt extrem de greu de apreciat. În plus, adaugă Brown,
multe din deciziile individului se bazeză mai mult pe valorile şi gusturile lui şi mai puţin pe
capacităţi (de exemplu, alegerea unei cariere artistice depinde de talentul individului, dar şi de
interesele şi valorile sale). Ca atare, indivizii sunt mai puţin motivaţi decît am putea crede să
obţină informaţie diagnostică despre ei înşişi.
3. Caracteristici ale identităţii dezirabile

Auto-identificările pot fi văzute ca activităţi ghidate de un scop, ce apar într-un
context social specific şi au anumite consecinţe pentru actor şi pentru ceilalţi. Potrivit acestei
concepţii, auto-identificările sunt construite în situaţie şi reprezintă o tranzacţie între actor,
audienţă şi situaţie; ele nu sunt simple expresii ale conceptului de sine sau simple actualizări
ale informaţiei din memorie. Forma şi conţinutul lor depind de factori ce ţin de actor
(conceptul de sine, valorile), de audienţă (expectanţele acesteia) sau de situaţie (rolurile
sociale relevante). Teoria auto-identificării (Schlenker, 1985) susţine că aceşti factori
afectează auto-identificările pentru că ei afectează dezirabilitatea imaginilor pertinente ale
identităţii.
Cînd este o auto-identificare dezirabilă? În principiu, ea are această calitate cînd
întruneşte două condiţii: este credibilă (actorul o percepe ca putînd fi acceptată de audienţă
datorită faptului că este conformă realităţii empirice) şi este benefică (actorul o percepe ca
facilitîndu-i atingerea unor scopuri).
4. Caracterul benefic al identificării

Există enorm de multe studii care demonstrează că oamenii se prezintă celorlalţi în aşa
fel încît să poată obţine rezultatele dorite de pe urma interacţiunii. Edward Jones, care a
studiat linguşirea ca tactică de influenţare a şefilor de către subalterni, a arătat că este foarte
probabil ca auto-prezentarea să se conformeze aşteptărilor audienţei cînd actorul depinde într-
un fel sau altul de audienţă. În general, managementul impresiei este pus în slujba amplificării
Cursul 23
puterii actorului în relaţiile sociale, făcînd ca participarea lui la viaţa socială să fie mai
profitabilă (sau mai puţin costisitoare).
Indivizii pot revendica atribute dezirabile în mod direct, prezentînd informaţie despre
propriile lor calităţi sau realizări, sau indirect, prezentînd informaţie despre calităţile şi
realizările rudelor sau prietenilor. Într-un program de studii foarte complex, Cialdini şi
colaboratorii săi (1990) au arătat că indivizii se folosesc de succesele celor ce le sunt apropiaţi
pentru a-şi întări stima de sine, se distanţeză de persoanee care nu au calităţi dezirabile,
denigrează şi subevaluează realizările rivalilor şi caută să amelioreze aprecierile lor publice
asupra unor persoane lipsite de calităţi şi de realizări, dar de care sunt deja legaţi. Aceste
tactici indirecte de auto-prezentare sunt folosite mai frecvent după ce persoana a suferit un
eşec; de asemenea, ele sunt folosite de persoanele cu o stimă de sine coborîtă. Pentru acestea
din urmă, modalităţile indirecte de auto-prezentare au avantajul că ele nu presupun aserţiuni
moderate, evitînd declararea unor calităţi personale ce ar putea fi contestate de ceilalţi.
Nu există o singură imagine care ar trebui cultivată pentru a obţine putere sau pentru
a-şi atinge scopurile; diferitele tipuri de auto-prezentare pot fi eficiente în funcţie de resursele
actorului şi de contextul social. Actorul poate încerca să pară generos, competent, amabil,
puternic, neajutorat, etc. Cercetările au arătat că indivizii se prezintă pe ei înşişi negativ dacă
lucrul acesta serveşte scopurilor lor - de pildă, dacă ei cred că o persoană adaptată, avînd
calităţi pozitive va fi repartizată să realizeze o sarcină dificilă şi neplăcută, sau dacă cred că
audienţa se va simţi complexată de declararea unor calităţi pozitive. Oamenii nu vor pur şi
simplu să se prezinte celorlalţi într-o lumină pozitivă; ei vor să atingă anumite scopuri, iar
uneori aceste scopuri impun auto-prezentări modeste sau chiar negative.
5. Caracterul credibil
Auto-prezentarea nerealistă, exagerat de pozitivă creează multe probleme
interpersonale şi personale. Ea poate genera expectanţe foarte înalte cu privire la
performanţele actorului, după cum poate genera anxietate, actorul temîndu-se că nu va putea
menţine multă vreme o astfel de faţadă. Aceste consecinţe pot afecta reputaţia actorului şi-i
pot aduce sancţiuni din partea celolalţi. Încă Goffman (1959) a arătat că auto-prezentarea
produce obligaţia pentru actor de a fi ceea ce declară că este.
Schlenker şi Weigold (1989) au asemănat criteriile unei bune teorii ştinţifice cu cele
folosite pentru evaluarea credibilităţii auto-idenificărlor. Ei au menţionat următorii factori ca
fiind determinanţi pentru credibilitate: 1. Consistenţa empirică; 2. Consistenţa internă; 3.
Cursul 23
Simplitatea şi calitatea de a putea fi coomunicată; 4. Consitenţa cu normele culturale; 5.
Validarea consensuală; 6. Reputaţia şi calităţile persuasive ale actorului. Cercetările au arătat
că aceşti factori facilitează acceptarea de către audienţă a informaţiei prezentate de actor. De
pildă, discrepanţa dintre descrierile actorului şi faptele lui determină răsunsuri negative din
partea audienţei; subiecţii se prezintă mai puţin pozitiv cînd există o informaţie publică ce le
poate invalida o auto-prezentare exagerat de pozitivă.
6. Stiluri de auto-prezentare
În general, se disting două stiluiri importante de auto-prezentare: stilul asertiv şi stilul
protectiv (Arkin, 1981). Stiul asertiv se referă la tendinţa de a valoriza prompt oportunităţle de
a obţine rezultatele dorite şi respectul celorlalţi, în vreme ce stilul protectiv are în vedere
ocolirea unor rezultate neplăcute pentru actor. Ambele stiluri pot fi induse situaţional, dar pot
reprezenta şi dispoziii cronice ale unor persoane.
Stilul asertiv este caracterizat de o participare intensă la interacţiunile sociale (a iniţia
discuţii, a vorbi mult) şi de prezentarea unor calităţi distinctive şi pozitive. Acest stil corelează
cu stima de sine ridicată, sentimentul de control, încrederea în sine, lipsa anxietăţii sociale,
lipsa depresiei.
Prin contrast, stilul protectiv este caracterizat de comportamente defensive, menite să
prevină deteriorarea identităţii. Indivizii folosesc acest stil atunci cînd cred că este improbabil
să reuşească să creeze impresia pe care ar dori să o lase. Stilul proteciv este asociat unor
acţiuni ce reduc participarea la interacţiunile sociale şi cu o slabă auto-dezvăluire. Auto-
prezentarea este prudentă, modestă, destinată să îndepărteze atenţia (individul declară că este
mediu, că nu este unic, etc). Cei care au o stimă de sine slabă, cărora le este teamă de
evaluările negative, cei care sunt anxioşi social, timizi, depresivi sunt cei care folosesc cu
precădere acest stil.
7. Auto-reglarea automată şi cea controlată

Managmentul impreiei poate fi o activitate controlată, conştientă, un cmportament
calculat, sau dimpotrivă, poate fi o activitate automată. Cercetătorii au distins de mult între
activităţile reglatoare selectate în mod conştient şi cele automate, habituale. O bună parte din
activităţile de auto-prezentare sunt rezultatul unor patternuri de comportament declanşate în
mod automat de indicii situaţionali.
Cursul 23
Auto-reglarea controlată apare cu precădere atunci cînd performanţa este foarte
importantă pentru actor (ea implică cîştiguri sau pierderi potenţiale foarte mari) sau cînd
actorul întîmpină sau anticipează piedici în calea identificărilor dezirabile (de pldă, atunci
cînd se teme de criticile altora).
Paulhus şi colaboratorii săi (1988) au arătat că auto-prezentarea automată, realizată
fără un control cognitiv al individului, furnizează o informaţie mai pozitivă decît auto-
prezentarea controlată. Cînd subiecţii se concentrează asupra altei sarcini, auto-descrierile lor
sunt mai pozitive decît atunci cînd se concentrează exclusiv asupra acestor auto-descrieri.
Răspunsurile egocentrate sunt în mod frecvent automate. Cercetătorii au crezut mult vreme,
ca şi psihologul naiv, că atunci cînd oamenii acţionează în mod cotrolat, ei încearcă să creeze
impresii mai pozitive decît cele pe care le au despre ei înşişi la nivel privat. Dar studiile lui
Paulhus au arătat că instituirea deliberată a controlului îi face pe indivizi mai prudenţi: ei
reflectează mai mult asupra credibilităţii informaţiilor despre ei înşişi pe care le furnizează
celorlalţi şi asupra consecinţelor neplăcute ale invalidării acestor informaţii.
8. Controlul auto-prezentării
Au indivizii o performanţă mai bună atunci cînd încearcă să controleze auto-
prezentarea? Studiile realizate pînă acum arată că atenţia îndreptată spre tipul de impresie pe
care o creează persoana ameliorează uneori performanţa, dar alteori o deteriorează. Cînd
indivizii se aşteaptă să aibă o performanţă bună, concentratrea asupra auto-prezentării
îmbunătăţeşte performanţa. Indivizii încrezători în propriile forţe reuşesc să facă o impresie
foarte bună atunci cînd îşi propun aceasta.
Dimpotrivă, atunci cînd indivizii se aşteaptă la o performanţă slabă, concentrarea
asupra impresiei pe care o produc va contribui la deteriorarea performanţei. Schlenker şi
Leary (1982) au sugerat că anxietatea socială apare atunci cînd persona este motivată să
creeze o anumită impresie celorlalţi, dar se îndoieşte că poate s-o facă. În aceste condiţii,
persoana devine conştientă de sine: ea acţionează depunînd mult efort, în mod foarte elaborat,
dar are sentimentul inferiorităţii. Anxietatea socială este asociată cu răspunsuri nervoase,
dificultăţi de comunicare, tendinţa de a ocoli participarea socială, un stil de auto-prezentare
protectiv. Toate acestea creează o impresie proastă şi determină respingerea persoanei.
Performanţa indivizilor anxioşi este slabă din cauza preocupării excesive de a face o impresie
bună. Cei ce sunt foarte preocupaţi de felul în care sunt evaluaţi de alţii au o foarte slabă
participare la interacţiunile sociale.
Cursul 23
Eficienţa auto-prezentării depinde nu numai de concentrarea atenţiei asupra eului, dar
şi de felul în care se concentrează individul şi de aspectele comportmentului pe care le are în
vedere. În teoria lor a identificării acţiunii, Vallacher şi Wegner (1987) au arătat că acţiunile
pot fi identificate (clasificate şi descrise) la diferite niveluri într-o ierarhie a abstracţiei. De
exemplu, activitatea de conversaţie cu altă persoană poate fi identificată la un nivel înalt de
abstracţie (actorul vede sarcina ca pe “o încercare de a face o impresie bună”) sau la un nivel
inferior de abstracţie, la care se precizează comportamentele specifice (actorul concepe
sarcina ca “a zîmbi, a încerca să pari atent la ce spune celălalt, a da din cap aprobator”). Cei
doi autori au demonstrat că sarcinile dificile sunt mai bine realizate atunci cînd sunt
identificate la un nivel inferior de abstracţie, în timp ce sarcinile uşoare sunt realizate mai
repede şi mai precis cînd sunt identificate la un nivel superior. Activităţile încheiate cu succes
sunt identificate la nivele superioare de abstracţie, iar eşecurile la nivele inferioare. Acţiunile
identificatde obicei la un nivel înalt de abstracţie sunt perturbate dacă sunt reinterpretate la un
nivel inferior – de exemplu, atunci cînd unui virtuos al pianului i se cere să se concentreze pe
mişcarea fiecărui deget, el va avea o performanţă mai slabă. Potrivit acestei analize, indivizii
care au abilităţi sociale vor avea o performanţă mai bună în auto-prezentare dacă se vor
concentra asupra tipului de impresie pe care vor să o creeze, iar cei lipsiţi de abilităţi sociale
vor obţine o performanţă mai bună dacă se vor concentra pe activităţile specifice care duc la
crearea unei impresii bune.
9. Self-monitoring
Conceptul de self-monitoring a fost introdus de Mark Snyder şi a devenit cel mai
cunoscut concept din domeniul diferenţelor individuale în ceea ce priveşte managementul
impresiei. Indivizii caracterizaţi într-o mare măsură de acest parametru au o sensibilitate
crescută la indicii din situaţie care semnalează oportunitatea unui comportament şi au
abilitatea de a folosi aceşti indici pentru a-şi regla auto-prezentarea. Potrivit lui Snyder, astfel
de indivizi sunt participanţi sociali foarte eficienţi, care ştiu să-şi adapteze comportmentul la
expectanţele sociale, dar care dau dovadă de inconsistenţă comportamentală trans-situaţională.
Snyder a construit o scală pentru a măsura diferenţele individuale în managementul impresiei.
Există însă şi alte variabile legate de auto-prezentare pentru care s-au construit scale:
conştiinţa de sine, orientarea spre identitate, dezirabilitatea socială, stima de sine, anxietatea
socială.
Cursul 23
10. Audienţele şi comportamentul public

Goffman (1959) a distins între “scenă”, locul unde individul trebuie să-şi regleze
comportamentul, căci este privit de o audienţă, şi “culise”, unde individul se poate relaxa, la
adăpost de privirile audienţei. Psihologii sociali au încercat să capteze aspectele importante
ale acestei distincţii pe dimensiunea public-privat. Această dihotomie reflectă gradul în care
comportamentul poate fi observat şi evalut de alţii sau poate fi ascund vederii lor.
În general, atunci cînd comportamentul public a fost comparat cu cel privat, au rezultat
următoarele caracteristici ale comportamentuui public: 1. Este mai important, căci influenţeză
evaluările şi expectanţele altora, şi, ca atare, rezultatele interacţiunilor şi identitatea actorului;
2. Îl angajează pe actor, căci îl obligă să se poarte în manieră consistentă; 3. Este
constrîngător, căci actorul trebuie să fie capabil să dovedească şi să apere calităţile pe care a
declarat sau a dat de înţeles că le are; 4. Produce într-o măură mai mare excitaţie fiziologică;
5. Este o sursă importantă pentru definirea realiăţii sociale căci oferă date pentru valdarea
consensuală a opiniilor şi abilităţilor.
a. Efectele audienţelor
La fel de importantă pentru auto-prezentare ca şi caracterul public sau privat al
comportamentului este audienţa salientă pentru actor. Puterea audienţelor reale sau imaginare
de a modela credinţele şi comportamentele indivizilor a fost probată în numeroase studii. Unii
cercetători au studiat eul ca o audienţă pentru propriul comportment: Eul oferă o oirentare
evaluativă distinctă de orientarea evaluativă a altora. Totuşi, procesul de apreciere este similar
pentru audienţa care sunt ceilalţi şi pentru eul ca audienţă, căci implică în aceeaşi măsură,
observare, evaluare şi sancţionare a comportamentului după un set de prescripţii şi standarde.
Analizele clasice s-au interesat de impactul audienţelor imediate, mai cu seamă de
felul în care acestea afectează excitarea fiziologică a actorului şi posibilitatea lui de a obţine
rezultatele dorite. În general, audienţele au un impact mai mare asupra excitării fiziologice a
actorului şi asupra auto-identificărilor lui cînd sunt semnificative (au status superior, sunt
puternice, atractive, experte, etc.) şi cînd sunt numeroase. După 1980, cercetătorii au remarcat
că audienţele au impact asupra comportamentului ca ţinte ale comnicării şi ca factori ce fac
salientă informaţia despre identitate.
b. Audienţele ca ţinte ale comunicării

Cursul 23
Pentru a comunica, vorbitorii şi ascultătorii (emiţătorii şi receptorii) trebuie să
stabilească o bază comună – adică credinţele, presupoziţiile şi cunoştinţele pe care le
împărtăşesc. Comunicarea eficientă impune ca informaţia să fie organizată în aşa fel încît să
se potrivească sistemului de cunoştinţe şi valori al receptorului. Acest proces necesită
abilitatea de a prelua imaginar rolul celuilalt pentru a anticipa reacţiile audinţei şi abilitatea de
a ajuta conţinutul şi forma mesajului pentru a obţine efectul dorit. Audienţele pot fi văzute, de
aceea, ca nişte şabloane, fiecare cu un pattern diferit de valori şi cunoştinţe.
Indivizii sunt foarte sensibili la tipul de audienţă cu care se confruntă. Doi cercetători
americani, DePaulo şi Coleman (1986) au găsit diferenţe semnificative între tipurile de
discurs pe care subiecţii le adresează unui copil, unui adult bolnav mintal, unui străin ce nu
vorbea bine engleza şi unui adult american normal. Mesajele adresate copiilor, de exemplu,
eau mai clare, mai simple, cu pauze mai lungi.
c. Audienţele ca indici pentru informaţia despre identitate

Audienţele pot face salientă (pot face priming cu) informaţia despre identitatea
actorului. Ele pot activa schemele de sine relevante şi rolurile (de exemplu, unei mame
vederea copilului îi activează un set de imagini de sine şi de roluri relevante pentru rolul de
mamă), scopuri ce pot fi satisfăcute şi scripţi ce pot fi urmaţi (de exemplu vederea unui
membru atractiv al sexului opus face să devină peregnant în mintea noastră script-ul unei
întîlniri de dragoste). Odată activată această informaţie, conştient sau nconştient, actorii ţin
sema de ea în auto-prezentare.
Baldwin a studiat capacitatea diferitelor tipuri de audienţă de a face priming cu
diferitele experienţe ale individului. Într-un experiment al lui Baldwin şi Holmes (1987),
studentele apreciază un text literar cu aluzii sexuale mai negativ după ce au văzut fotografia
unuia din părinţii lor decît după ce au fost expuse la fotografia unei prietene. Pe aceeaşi linie
de cercetări, Baldwin şi colaboratorii săi (1990) au cerut studenţilor să se evalueze pe ei înşişi
şi ideile lor după expunerea inconştientă la diapozitive ce-i prezentau pe alţii semnificativi
într-o postură aprobatoare sau dezaprobatoare. Evaluările au fost mai negative după
expunerea subiecţilor la imaginea celorlalţi semnificativi care îi dezaprobau.
11. Justificările – explicaţii selective pentru realitatea socială

Cursul 23
În cursul interacţiunilor cotidiene, în dorinţa lor de a-şi construi identităţi contextuale
dezirabile, indivizii se confruntă cu obstacole şi dificultăţi – incidente şi greşeli, eşecuri în
sarcini mai mult sau mai puţin importante, feed-back nedorit de la alţii, etc. În astfel de cazuri,
indivizii îşi mobilizează eforturile pentru a face faţă problemei, iar o manieră eficientă de a
rezolva problema este aceea de a construi explicaţii pentru dificultatea întîmpinată declarate
apoi public. Explicaţiile se impun ori de cîte ori indivizii violează prescripţii sociale, iar
aceste transgresiuni le ameninţă identitatea. De obicei, astfel de explicaţii protejează stima de
sine a indivizilor, reconciliind conduita cu prescrpţiile violate. Ele sunt strategii extrem de
eficiente de auto-prezentare în situaţii specifice.
Mărimea repercusiunilor negative este în funcţie de: 1. Importanţa prescripţiilor
violate (includem aici şi răul produs celorlalţi); 2. Legătura dintre actor şi eveniment, care
indică responsabiitatea actorului. Pe măsură ce creşte importanţa evenimentului şi legătura cu
actorul, cresc şi urmările negative pentru identitatea actorului, sancţiunile, precum şi afectele
negative.
Din punctul de vedere al auto-prezentării actorului, o explicaţie este eficientă în
măsura în care reduce repercusiunile negative – sancţiunile aplicate de ceilalţi şi efectele
negative aszupra identităţii. Pentru a anula sau măcar a micşora urmările neplăcute ale unui
comportament, actorul poate: 1. Să folosească o scuză care să reducă legătura sa cu
evenimentul; 2. Să folosească o justificare, făcînd să pară că răul este mai mic sau chiar că
urmărle comportamentului nu sunt nocive, ci benefice; 3. Să-şi exprime regretul. Astfel de
explicaţii pentru comportmente sunt recomandabile dacă sunt eficiente (reduc consecinţele
negative) şi dacă sunt credibile (sunt acceptate ca atare de ceilalţi).
a. Scuzele
Scuzele sunt încercări de a anula sau de a reduce legătura actorului cu evenimentul.
Scuzîndu-se, subiectul declară o responsabilitate redusă ori schimbă arribuirile cauzale de la
elementele centrale ale identităţii la cele periferice sau la elemente externe. O scuză “bună”,
adică una care oferă protecţie deplină actorului atribuie transgresiunile şi eşecurile sale unor
cauze externe. necontrolabile şi neintenţionate.
Snyder şi Higgins (1988) au arătat că avantajele scuzelor merg dincolo de reducerea
sancţiunilor sociale negative. Scuzele amplifică afectele şi emoţiile pozitive, întăresc stima de
sine, reduc anxietatea şi depresia, ameliorează sănătatea fizică şi îmbunătăţesc performanţa.
Pe de altă parte, scuzele pot genera probleme dacă sunt folosite prea des şi nu sunt crezute de
Cursul 23
ceilalţi semnificativi. Cel puţin o formă de scuză – acuzarea altora – se soldează cu urmări
negative. Tennen şi Affleck (1990) au probat relaţia dintre acuzarea altora şi slaba adaptare
psihologică. Soţii cu probleme sunt ce mai bun exemplu în acest sens – ei se auză adeseori
unul pe altul, intensificînd astfel conflictul. Cei doi autori citaţi susţin că asumarea vinovăţiei,
în măsura în care înseamnă reala reununţare la acuzarea celorlalţi, poate avea efecte pozitive
în planul adaptării persoanei.
Auto-handicaparea reprezintă un concept foarte folosit în cercetările de psihologie
socială şi de psihologie clinică din ultimul timp. Ea se referă la situaţiile în care individul îşi
creează singur un handicap, îşi aşează un obstacol în cale pentru a atenua implicaţiile
evaluative ale performanţei sale (Jones şi Berglas, 1978). Astfel, eventualul eşec poate fi
scuzat dînd vina pe obstacol, şi nu pe componentele centrale ale identităţii, iar eventualul
succes este încă mai răsunător, căci s-a produs în condiţiile în care individul a avut de
înfruntat un obstacol. Auto-handicaparea poate fi socotită un fel de scuză anticipativă, care
protejează identitatea creînd impresia că şansele de a eşua sunt foarte mari. Indivizii folosesc
această strategie atunci cînd nu sunt siguri de succesul într-o sarcină care are relevanţă pentru
concepţia lor de sine. S-au studiat multe obstacole utilizate ca auto-handicapuri: alcoolul,
drogurile, anxietatea, starea de indispoziţie, boala, lipsa de somn, conflicte recente, etc.
b. Justificările
Justificările îşi propun să modifice interpretarea celorlalţi asupra evenimentului,
reducînd importanţa pescripţiilor violate (legea care prevede viteza maximă legală de 50 km/h
în localităţi este o absurditate), reducînd răul făcut (şocurile pe care i le-am administrat n-au
fost foarte dureroase) sau făcînd apel la un set alternativ de prescripţii (l-am pedepsit pentru
binele lui; o să-mi mulţumească într-o zi).
Potrivit lui Baumeister, Stillwell şi Wotman (1990), agresorii şi victimele au
interpretări diferite ale evenimentului în care au fost implicaţi. Agresorii au tendinţa de a
reduce răul făcut, declară că furia a fost potrivită în circumstanţele date şi consideră că totul s-
a încheiat cu bine. Pe de altă parte, victimele percep consecinţe negative pe durată
îndelungată, văd furia agresorului ca o reacţie exagerată, comportamentul său ca arbitrar,
inconsistent, imoral şi lipsit de sens.
c. Apărările
Cursul 23
Apărarea înseamnă recunoşterea şi exprimrea regretului pentru evnimentele
indezirabile. Ele îndeplinesc o funcţie socială foarte importantă: se amite că prescrpţiile au
fost violate, se reafirmă valoarea prescripţiilor şi se recunosc obligaţiile interpersonale. La
nivel personal, ele reduc consecinţele negative pentru actor. Apărările pot merge de la simpla
recunoaştere a violării normei la exprimrea pe larg a regretului, însoţită de oferte de
compensaţii şi promisiuni de conduită mai bună pe viitor.
*
Domeniul teoretic al auto-prezentării devenit foarte bogat şi variat în ultimii 20 de
ani. Conceptualizările recente descriu auto-prezentarea ca pe o componentă fundamentală a
interacţiunii sociale. Pentru a comunica, indivizii trebuie să selecteze o cantitate imensă de
informaţie despre ei înşişi, sintetizînd-o şi transmiţînd celorlalţi numai ceea ce impune situaţie
şi relaţia. Această prezentare a informaţiei despre sine însuşi este influenţată de scopurile
individului şi de tipul audienţei. Ea presupune activităţi automate ori controlate şi cuprinde
aserţiuni auto-descriptive mai mult sau mai puţin adevărate. Auto-prezentarea apare în toate
stadiile unei relaţii, în primele întîlniri, ca şi în relaţiile de lungă durată.
Cursul 24
AUTO-ÎNDEPLINIREA PROFEŢIILOR
ÎN INTERACŢIUNILE INTERPERSONALE
1. Efectele interpersonale ale expectanţelor

Auto-îndeplinirea profeţiilor sau confirmarea comportamentală reprezintă un fascinant
complex de dinamici psiho-sociale ce subîntinde, în multe cazuri, interacţiunea dintre indivizi.
Psihologia socială a făcut din acest fenomen una din temele ei cele mai incitante.
În interacţiunile cotidiene, oamenii utilizează adesea credinţe şi expectanţe (sau
aşteptări) despre ceilalţi ca să-şi ghideze conduitele. Acţiunile lor pot face ca partenerii să se
comporte în aşa fel încît să confirme expectanţele iniţiale. Potrivit lui Robert Merton, “auto-
realizarea profeţiilor este la început o definiţie falsă a situaţiei ce produce un nou
comportament, iar acesta, la rîndul său, determină concepţia iniţial falsă să devină adevărată.
Aparenta validitate a unei astfel de profeţii perpetuează eroarea. “Profetul” va invoca fapte
prezente ca să dovedească faptul că a avut dreptate de la început. Logica socială poate avea
astfel de efecte perverse”. Psihologia socială cognitivistă a arătat că aşteptările pot conduce la
distorsiuni perceptuale. Indivizii manifestă în unele cazuri tendinţa de a interpreta, percepe,
explica şi de a-şi aminti actele celorlalţi în aşa fel încît ele să fie consistente cu aşteptările lor.
Cercetătorii din ştiinţele comportamentale au depus mari eforturi pentru a pune în
evidenţă calitatea credinţelor şi expectanţelor de a se auto-realiza. Ei s-au preocupat mai cu
seamă de modalităţile în care preconcepţiile influenţează evoluţia şi rezultatele interacţiunii,
demonstrînd că un observator ce a manifestat iniţial expectanţe greşite despre o altă persoană
(actorul), va acţiona în aşa fel în baza acestor expectanţe încît va determina actorul să i le
confirme prin comportamentele sale. Expectanţa, unul din elementele fundamentale în aceste
dinamici, reprezintă “probabilitatea subiectivă sau ipoteza implicită sau explicită, privind
apariţia unui rezultat, voluntar sau nu, ca urmare a unui anume comportament; ea are o
importanţă deosebită în organizarea cîmpului cognitiv al subiectului, în procesul de
structurare a situaţiei în care se găseşte şi în alegerea comportamentului ce va fi actualizat din
repertoriul comportamentelor sale potenţiale” (Ion Dafinoiu, “Sugestie şi hipnoză“, 1996, p.
59).
Credinţele şi expectanţele pot crea realitatea socială, pot influenţa cursul
evenimentelor în aşa fel încît, chiar neadevărate, ele sfîrşesc prin a se adeveri. De exemplu,
Cursul 24
dacă A crede că B este prietenos şi sociabil din fire, se va comporta îndatoritor şi amabil ori
de cîte ori se află împreună. Fără îndoială, B va răspunde la fel. A, probabil, va trage
concluzia că felul lui B de a se comporta confirmă părerea lui iniţială. Cu siguranţă că nu-şi
va da seama că dacă ar fi crezut că B este rece şi distant, ar fi adoptat un stil de interacţiune
distant şi rezervat. Probabil că în cazul acesta B l-ar fi tratat, la rîndul său, rece, tratament pe
care A l-ar fi interpretat ca o validare a expectanţelor sale. În oricare din cele două situaţii, A
nu este conştient că propria lui conduită generează o realitate care nu face decît să-i confirme
aşteptările.
2. Demersuri experimentale
Într-un experiment din 1977, Snyder, Tanke şi Berscheid au înmînat unor studenţi
fotografii cu fetele pe care urmau să le cunoască prin intermediul telefonului. Una din
fotografii înfăţişa o fată foarte frumoasă, cealaltă o fată mai puţin atrăgătoare. Înainte ca
subiecţii să înceapă realizarea sarcinii propriu-zise, au ieşit la iveală expectanţele lor legate de
înfăţişarea fizică. Cei cărora li s-a prezentat fotografia fetei frumoase îşi imaginau că vor sta
de vorbă cu o fiinţă sociabilă, plină de umor, amabilă, generoasă. Ceilalţi anticipau o întîlnire
cu o fată puţin sociabilă, acră şi rigidă. În convorbirile propriu-zise, primii au tratat pe
conlocutoarea lor plini de căldură, cu umor, fiind mai curînd exuberanţi. Cei ce credeau că la
capătul firului se află o fată puţin atrăgătoare au fost distanţi şi reţinuţi. Comportamentul
băieţilor l-a determinat pe cel al fetelor, care au oferit confirmarea comportamentală pentru
expectanţele iniţiale ale băieţilor. Fetele despre care subiecţii au crezut că sînt frumoase s-au
arătat foarte prietenoase. Dimpotrivă, fetele despre care partenerii lor credeau că sînt mai
puţin atrăgătoare, au fost deranjate de maniera în care le-au tratat băieţii şi au adopatat şi ele o
atitudine rezervată în timpul conversaţiei. “În mod clar, apreciază autorii, băieţii din acest
experiment au iniţiat ei înşişi un lanţ de evenimente ce au produs confirmarea comprtamentală
a credinţelor lor” (Snyder, Tanke şi Berscheid, 1977, p. 664).
Interviurile la care participă candidaţii la un post constituie intreracţiuni specifice, în
cadrul cărora efectele expectanţelor celui ce conduce interviul pot fi vizibile. Într-un studiu
din 1973, complex şi foarte ecologic, Word, Zanna şi Cooper au plecat de la observaţia că, în
general, candidaţii negri au performanţe mult mai slabe în astfel de interviuri în comparaţie cu
albii. Ipoteza lor punea acest fapt pe seama expectanţelor scăzute ale evaluatorilor. În prima
fază a cercetării, subiecţii albi jucau rolul evaluatorului (al celui ce ia interviul). Candidaţii,
Cursul 24
albi şi negri, erau complici ai experimentatorilor şi fuseseră îndelung antrenaţi în aşa fel încît
nu existau diferenţe semnificative între ei din punctul de vedere al performanţelor verbale şi
non-verbale. Evident, evaluatorii nu aveau cunoştinţă de acest lucru, după cum nu aveau
cunştinţă că ei înşişi erau atent observaţi. Analiza comportamentului lor a scos la iveală că ei
îi priveau mai mult timp în ochi pe candidaţii albi, se aplecau mai mult spre ei (în tendinţa de
a micşora distanţa interpersonală) şi, în general, aveau faţă de aceştia reacţii asociate
interacţiunilor pozitive. În plus, interviurile cu albii au durat în medie mai mult decît
interviurile candidaţilor de culoare.
În a doua fază a cercetării, subiecţii albi (alţii decît cei din prima fază) jucau rolul
candidaţilor, iar complicii pe cel al evaluatorilor. Complicii fuseseră special antrenaţi să ofere
unora din subiecţi exact feed-back-ul pe care-l avuseseră candidaţii negri din prima fază a
cercetării - mai precis, evaluatorii îi priveau în ochi rareori, nu-i aprobau, nu-i încurajau să
vorbească mult, nu repetau întrebările, nu le zîmbeau decît formal, etc. Dimpotrivă, alţi
subiecţi se bucurau de cu totul alt tratament: lor le era oferit feed-back-ul candidaţilor albi din
prima fază. Evoluţia tuturor subiecţilor era apreciată de judecători obiectivi. S-a constatat că
cei ce fuseseră trataţi precum candidaţii negri au avut performanţe foarte slabe. Mai mult, în
chestionarele post-experimentale aceşti subiecţi mărturiseau că s-au simţit foarte prost în
timpul interviului şi apreciau că ar fi avut foarte puţine şanse să obţină postul. Aşadar,
performanţa slabă a candidaţilor negri se datorează în parte faptului că evaluatorii albi încep
interviul cu anumite aşteptări dspre felul în care se vor comporta candidaţii.
*
Psihologii sociali ce au lucrat în acest domeniu au descris astfel mecanismul ce
generează auto-realizarea profeţiilor:
1. observatorul dezvoltă anumite expectanţe eronate despre actor;
2. observatorul acţionează ca şi cum aceste expectanţe ar fi adevărate, şi îl tratează pe
actor în consecinţă;
3. opiniile observatorului schimbă conceptul de sine al actorului. Astfel, actorul îşi
adaptează comportamentul la atitudinile şi opiniile pe care le exteriorizează actorul;
4. observatorul interpretează comportamentul actorului ca o confirmare a credinţelor
sale iniţiale.
3. Procese psihologice care subîntind auto-îndeplinirea profeţiilor

Cursul 24
Probabil că lucrul cel mai nimerit în descifrarea mecanismelor psihologice implicate în
auto-îndeplinirea profeţiilor în situaţile interpersonale este să pornim încă o dată de la textul
lui Merton. Marele sociolog american aprecia cu pătrundere că esenţa fenomenului este
prefacerea profeţiei din falsă în adevărată. Adevărată pentru cine? Şi în ce sens? Într-un studiu
de sinteză din 1980, John Darley şi Russell Fazio au distins şi ei patru faze ale auto-
îndeplinirii profeţiilor în interacţiunile interpersonale:
1. Din teoriile percepţiei sociale şi din teoria atribuirii ştim că percepătorul
(observatorul) observă acţiunile actorului, dar le interpretează în lumina dispoziţiilor (a
trăsăturilor de personalitate) pe care le-a dedus. Expectanţele ghidează aceste interpretări.
Dacă un observator se aşteaptă ca actorul să fie generos, atunci expectanţele vor deforma
judecăţile observatorului asupra comportamentelor actorului care nu denotă generozitate.
Aceată influenţă a expectanţelor se numeşte efectul de confirmare perceptuală. El include
tendinţa de a vedea comportamentele ambigue ale actorului ca adeverind expectanţele,
tendinţa de a nu ţine seama de comportamentele care nu se potrivesc cu aşteptările, ca şi
tendinţa de a vedea comportamentele actorului care confirmă aşteptările ca foarte tipice
pentru actor.
2. Miezul fenomenului de auto-îndeplinire a profeţiilor în interacţiunile interpersonale
este confirmarea comportamentală. Pentru ca aceasta să apară, este necesar ca expectanţele să
conducă la noi comportamente care confirmă aceste expectanţe. Nu numai că observatorul
(profetul) ignoră comportamentele actorului care-i contrazic aşteptările, nu numai că el vede
comportamentele ambigue ca probîndu-i aşteptările, dar actorul ajunge să se poarte în
conformitate cu expectanţele iniţiale. Acest salt, de la ceea ce crede “profetul” la conduita
reală a ţintei (actorului) a dat multă bătaie de cap psihologilor sociali. Mulţi au simţit că aici
lipsesc nişte verigi în lanţul teoretic. Totuşi, avem obligaţia ştiinţifică de a descrie şi explica
maniera în care percepţiile şi impresiile unui individ determină schimbări în comportamentul
altui individ. În mod logic, ar trebui să existe o modificare în comportamentul observatorului
care să provoace o modificare în comportamentul actorului. Vom vedea că pentru ca
observatorul să se comporte astfel, el trebuie să se înşele cu privire la sursa comportamentului
actorului: să considere că sursa acestor comportamente corespunde trăsăturilor actorului.
Una din verigile lipsă ar putea fi aceasta: eroarea observatorului în legătură cu ceea ce
determină de fapt comportamentul actorului. Pentru a o pune în evidenţă trebuie să ne referim
la “eroarea fundamentală de atribuire” teoretizată de Lee Ross sau la bias-ul de
corespondenţă, cercetat de Edward Jones şi Daniel Gilbert. Ambele denumiri se referă la
Cursul 24
acelaşi fenomen: tendinţa observatorului de a pune comportamentul actorului pe seama unei
trăsături a acestuia şi de a neglija influenţa situaţiei asupra acestui comportament. De
exemplu, observatorul consideră că actorul are trăsătura de agresivitate, mai degrabă decît să
pună un anumit comportament al lui pe seama factorilor situaţionali. Astfel, văzînd în actor o
persoană agresivă, observatorul va acţiona în viitor în modaităţi concordante cu această
expectanţă, provocînd răspunsuri ostile şi îndeplinind propria profeţie. Numeroase studii
indică tendinţa individului de a supraestima gradul în care comportamentele actorilor sunt
generate de trăsăturile lor şi de a neglija constrîngerile situaţionale ce se exercită asupra
actorului.
Pentru a înţelege confirmarea comportamentală, trebuie să aprofundăm însă analiza
asupra atribuirii greşite pe care o face observatorul. Să remarcăm că în situaţia interpersonală
care include interacţiunea celor doi, un factor important situaţional care poate acţiona asupra
comportamentului actorului este comportamentul observatorului. Or, în procesul de auto-
îndeplinire a profeţiilor observatorul pune comportamentul actorului pe seama personalităţii
acestuia, neglijînd factorii situaţionali şi, mai ales, neglijînd influenţa propriilor acţiuni asupra
comportamentului actorului. Un studiu memorabil al lui Gilbert şi Jones din 1986 probează că
oamenii pot face această eroare. În acest experiment, observatorii pun întrebări ale căror
răspunsuri presupun opţiuni conservatoare ori liberale şi direcţionează actorii să răspundă într-
un anumit fel. În chestionarul aplicat după această fază a experimentului, ei atribuie actorilor
opţiunile politice care reieşeau din răspunsurile acestora, uitînd faptul că aceste răspunsuri au
fost influenţate în bună măsură de ei înşişi. Gilbert şi Jones au numit această tendinţă a
indivizilor de a interpreta comportamentele celorlalţi fără să ia în calcul propria influenţă
asupra acestor comportamente bias-ul constrîngerii induse de observator. Toate aceste
procese cognitive îl determină pe observator să se comporte faţă de actor într-o manieră care
provoacă din partea acestuia comportamente ce confirmă aşteptările observatorului. În felul
acesta, prăpastia dintre impresiile observatorului şi comportamentele actorului pare să se
umple. Oferind confirmarea comportamentală, actorul răspunde, de fapt, unor comportamente
vizibile ale “profetului”.
Am văzut deja cum, răspunzînd expectanţelor observatorului, actorul îşi schimbă
comportamentul (studiile deja expuse ale lui Snyder, Tanke şi Berscheid şi Word, Zanna şi
Cooper).
3. Un efect posibil, care depăşeşete confirmarea comportamentală contextuală este
schimbarea în comportamentul actorului ori de cîte ori interacţionează cu observatorul. Între
Cursul 24
cei doi a intervenit, cu expresia lui Goffman, un “contract social implicit”, prin care ei cad de
acord să joace anumite roluri unul faţă de celălalt. Expectanţa a devenit pentru actor un rol
bine definit. El va intra în acest rol de fiecare dată cînd interacţionează cu observatorul.
4. În sfîrşit, o consecinţă extrem de puternică a expectanţelor observatorului poate fi
schimbarea produsă în personalitatea atorului. Actorul poate să tragă concluzia că actele pe
care le-a efectuat sub influenţa directă a expectanţlor observatorlui reflectă o trăsătură de
personalitate a lui. Într-un experiment realizat în 1978, Snyder şi Swann au manipulat
expectanţele unuia din membrii diadelor care urmau să interacţioneze. În fiecare diadă,
membrul A a fost făcut să creadă că B este fie agresiv, fie amical. De fapt, aceste trăsături nu-l
caracterizau neapărat pe B, care fusese ales la întîmplare. Comportamentul lui A, ce
reprezenta una din variabilele dependente ale experimentului, a fost în concordanţă cu eticheta
ce-i fusese comunicată. De pildă, în diadele în care A fusese informat că B este ostil, subiecţii
ce jucau rolul lui A vorbeau mai tare decît indivizii A din celelalte diade. Evident,
comportamenul lui A îl determina pe B să se poarte la rîndul lui agresiv. Partea interesantă a
experimentului efectuat de Snyder şi Swann este însă partea a doua. În această fază,
indivizilor B li se cerea să poarte o conversaţie cu un nou partener, care nu avea expectanţe
speciale despre B. Astfel, experimentatorii au putut constata că subiecţii B din diadele
anteriore agresive se comportau mai agresiv în comparaţie cu subiecţii B din diadele amicale
din prima fază a experimentului. Aşadar, individul care a oferit o confirmare
comportamentală într-o interacţiune poate, după aceasta, să se comporte la fel în alte contexte,
chiar dacă nimeni nu se mai aşteaptă să se comporte astfel. Studiul lui Snyder şi Swann are
meritul de a pune în evidenţă dăinuirea în timp a efectelor expectanţelor interpersonale.
În măsura în care actorii interacţionează regulat cu cei ce le aplică constant aceeaşi
etichetă, procesul de confirmare a aşteptărilor observatorului va fi o sursă de regularitate şi
consistenţă în comportamentul lor social. Aceşti oameni devin realmente aşa cum şi-i
imaginează observatorul, iar comportamentul lor va reflecta consistenţa trassituaţională şi
stabilitatea temporală definitorii ce caracterizează trăsăturile de personalitate.
Un model simplu şi elegant, care merită reţinut este cel propus de Rosenthal în 1989.
Rosenthal s-a interesat întotdeauna de mecanismele de comunicare non-verbală, de semnalele
spontane şi adesea involuntare, care sunt zîmbetele, clipitul din ochi, schimbările în tonul
vocii, încruntarea frunţii, considerîndu-le capabile să transmită altora informaţii despre stările
noastre interne. El a încercat să probeze că aceste canale de comunicare non-verbală mediază
Cursul 24
efectele aşteptărilor interpersonale. Astfel, a propus teoria afect - efort a auto-îndeplinirii
profeţiilor, care valorifică cercetările sale anterioare în domeniul comunicării non-verbale.
Potrivit acestei teorii, mecanismele răspunzătoare de transferul expectanţelor de la observator
la ţintă pot fi descrise folosind două dimensiuni: afectul şi efortul. Afectul este trasmis mai
ales prin intermediul canalelor non-verbale, în timp ce efortul este comunicat prin mijloace
verbale. De exemplu, într-un context didactic, profesorii trasmit expectanţe înalte elevilor pe
care-i consideră buni prin replici prietenoase, pline de căldură şi petrecînd mai mult timp şi
depunînd mai mult efort pentru a le explica chestiunile dificile.
4. Auto-îndeplinirea profeţiilor în experimentul psihologic

Ipotezele privind efectele aşteptărilor în cadrul interacţiunilor interpersonale au fost
testate mai întîi în chiar domeniul experimentului psihologic, arătîndu-se că subiecţii ce
participă la un experiment au tendinţa de a se comporta aşa cum se aşteaptă experimentatorii.
Fenomenul acesta introduce o distorsiune serioasă în cercetarea psihologică, dat fiind că
experimentatorii urmăresc în general confirmarea ipotezelor.
Experimentatorul poate influenţa involuntar rezultatele experimentului, introducînd
aşa-numitele efecte de experimentator. Între acestea, efectul expectanţelor experimentatorului
sunt din cele mai periculoase. Rosenthal şi Fode au demonstrat acest efect într-un experiment
din 1963. Subiecţilor li s-a cerut să aprecieze o serie de portrete (fotografii) din punct de
vedere al succesului în viaţă. Scala folosită era în 21 de puncte, de la -10 (eşec total), trecînd
prin 0, la +10 (succes deplin). Dar adevăraţii subiecţi ai experimentului erau...
experimentatorii, care-i asistau pe subiecţi în timp ce aceştia efectuau sarcina. Un grup de
experimentatori a fost făcut să creadă că aprecierile subiecţilor se vor situa în medie la +5, iar
altui grup i s-a sugerat că este foarte probabil ca media aprecierilor subiecţilor să fie -5. Deşi
aprecierile n-au corespuns întru totul expectanţelor experimentatorilor, între subiecţii asistaţi
de primul grup de experimentatori şi subiecţii asistaţi de al doilea grup a existat o diferenţă
absolut semnificativă. S-a petrecut în acest experiment un fenomen de telepatie? Am văzut că
există explicaţii raţionale pentru efectele expectanţelor experimentatorilor.
Concluziilor multiplelor studii efectuate de Robert Rosenhal asupra tendinţei
experimentatorilor din ştiinţele comportamentale de a obţine rezultatele pe care le aşteaptă au
fost sintetizate într-o carte publicată în 1966, cu titlul “Experimenter effects in behavioral
Cursul 24
research”. Din acest volum s-au desprins cîteva principii metodologice respectate de toate
demersurile de cercetare ulterioare:
- a face în aşa fel încît experimentatorii care intră în contact cu subiecţii să nu
cunoască ipotezele reale - acest principiu se numeşte dublu orb (double blind), întrucît
experimentatorii, ca şi subiecţii, ignoră ipotezele;
- a reduce pe cît posibil contactul experimentatorului cu subiecţii (de exemplu, prin
înregistrarea pe bandă magnetică a instrucţiunilor);
- a folosi experimentatori antrenaţi cu grijă, dar neimplicaţi afectiv în mod exagerat în
cercetare.
5. Pygmalion în clasă
Ideea auto-realizării profeţiilor şi-a găsit o aplicare imediată în mediul şcolar. Încă la
începutul anlor ’60, liderii negrilor din Statele Unite au susţinut că tinerii negri ar putea fi
victime ale aşteptărilor negative pe care profesorii albi din clasa din mijloc le au despre ei.
Studiul fundamental în această privinţă a fost realizat de Robert Rosenthal şi Lenore
Jacobson şi publicat în 1968 sub titlul “Pygmalion în clasă“. Autorii au administrat unor elevi
dintr-o şcoală primară teste de inteligenţă, explicînd profesorilor că aceste teste pot prezice
care elevi vor face progrese intelectuale vizibile în următoarele opt luni. Fiecărui profesor i-a
fost apoi înmînată o listă cu nume de elevi din propria clasă (cam 20%) identificaţi ca avînd
un potenţial intelectual deosebit. În fapt, elevii de pe listă fuseseră aleşi la întîmplare.
Examinaţi opt luni mai tîrziu, la elevii respectivi s-a constatat o creştere spectaculoasă.
Cercetarea a avut un ecou nemaipomenit. Ea demonstra rolul foarte însemnat al
profesorilor în modelarea participării elevilor, dar şi - s-a considerat în epocă - în perpetuarea
inegalităţilor sociale, căci, într-adevăr, efectele aşteptărilor profesorilor sînt mai puternice în
cazul fetelor, copiilor provenind din minorităţile etnice sau rasiale sau celor din familii
sărace. Evident, expectanţele negative ale profesorilor conduc la performenţe slabe. În şcolile
noastre, este posibil ca în afara elevilor cu status socio-eonomic inferior, copiii ţigani să fie
victime ale expectanţelor profesorilor.
Întrebările la care au încercat să răspundă studiile ulterioare au fost în număr de două:
1. Ce factori influenţează aşteptările profesorilor? şi 2. Cum sînt comunicate aceste aşteptări?
Unul din modelele avansate conceptualizează procesul de transmitere a expectaţiilor în
termeni de comportamente observabile (Cooper, 1984):
Cursul 24
1. Profesorul dezvoltă aşteptări ce prezic comportamente specifice şi eşecul sau
succesul fiecărui elev.
2. Ghidat de aceste aşteptări, profesorul se comportă diferit faţă de fiecare elev.
3. Tratamentul profesorului furnizează informaţii elevului asupra nivelului
performanţei aşteptate de la el.
4. În cazul în care profesorul arată constanţă în maniera sa de relaţionare, iar elevul
este înclinat să adere la normele şcolii şi să interiorizeze aprecierile profesorului, performanţa
elevului va ajunge să corespundă credinţei profesorului.
Cele două elemente fundamentale ale situaţiilor de confirmare comportamentală sînt,
potrivit acestui model, constanţa conduitei profesorului şi tendinţa elevului de a include în
conceptul de sine evaluările profesorului. Această interiorizare a opiniei celuilalt pare să fie
veriga principală în procesul de auto-îndeplinire a profeţiilor. Încă G.H. Mead a arătat în ce
măsură observatorul poate influenţa conceptul de sine al actorului, fără să-i influenţeze mai
întîi comportamentul.
Un alt model, făurit de R. Rosenthal însuşi indică dimensiunile sociale ale
comportamentului profesorului ce sînt implicate în acest proces. Rosenthal a stabilit patru
factori determinanţi pentru confirmarea comportamentală: atmosfera, output-ul (ieşirile),
input-ul (intrările) şi feed-back-ul.
Potrivit lui Rosenthal, profesorii creează un climat socio-afectiv mai cald pentru elevii
pe care-i apreciază. Atunci cînd îşi imaginează că au de-a face cu elevi buni, le acordă mai
multă încredere şi le zîmbesc mai mult decît elevilor pe care-i cred slabi. În general, registrul
non-verbal este acela care exprimă atitudinea binevoitoare, ce are la bază expectanţe pozitive.
Din punctul de vedere al factorului input, Rosenthal arată că elevilor slabi li se oferă
mai puţine ocazii de a învăţa chestiuni noi şi li se explică mai puţin chestiunile dificile.
Al treilea factor, output-ul verbal se referă la două comportamente ale profesorilor:
insistenţa lor de a urmări schimbul de replici pînă se ajunge la concluzii satisfăcătoare şi
frecvenţa cu care se angajează în interacţiunile legate de sarcinile didactice. De exemplu,
profesorii au tendinţa de a preungi discuţia cu cei despre care au aşteptări pozitive după ce
aceştia au răspuns greşit la întrebări, de a acorda mai multă atenţie răspunsurilor lor şi de a
repeta întrebările, accentuînd anumite părţi ale lor ce pot sugera răspunsul. Ei lasă acestor
elevi mai mult timp de gîndire înainte de a adresa întrebările rămase fără răspuns restului
clasei. În ce priveşte frecvenţa interacţiunilor, elevii - ţintă ai expectanţelor pozitive ale
Cursul 24
profesorului caută mai des contactele cu acesta, chiar în afara cadrului clasei, decît elevii de la
care profesorul nu aşteaptă prea mult.
Feed-back-ul se referă, în principal, la utilizarea de către profesor a laudei şi a criticii.
Tendinţa profesorilor este de a lăuda pe cei despre care cred că pot obţine performanţe înalte,
chiar cînd dau răspunsuri inexacte, şi de a critica răspunsurile celorlalţi, chiar cînd sînt
corecte.
Într-un studiu realizat în 1991, Elisha Babad, Frank Bernieri şi Robert Rosenthal au
cerut unor profesori de liceu să vorbească timp de cîteva minute ca şi cum s-ar afla în faţa
unui elev despre care se aşteaptă să aibă performanţe foarte bune la materia lor (în altă
condiţie, elevul imaginar era presupus a avea o performanţă foarte slabă). De aemenea, altor
profesori li s-a cerut să vorbească despre un elev în legătură cu care se aşteaptă să fie foarte
bun ori foarte slab. Toate discursurile subiecţilor au fost filmate şi din fiecare s-a ales, absolut
la întîmplare, secvenţe de 10 secunde. Aceste clipuri au fost apoi vizionate de copii şi adulţi
care aveau drept sarcină să aprecieze cît de bun este elevul despre care (sau în faţa căruia)
vorbeşte profesorul şi care sunt sentimentele profesorului pentru el. Rezultatele au arătat că
evaluatorii nu numai că apeciază exact pe baza mini-clipului de 10 secunde, dar o pot face
chiar şi în condiţiile în care filmul rulează fără sonor. Deşi profesorii au convingerea că-şi pot
ascunde sentimentele pe care le au faţă de elevii lor, se pare că lucrurile nu stau deloc aşa.
Elevii sunt extrem de sensibili la expresia facială şi la mişcările corporale ale profesorilor.
În relaţia profesor elev, influenţele trebuie văzute ca bidirecţionale, chiar dacă
diferenţa de statut, considerabilă, ne împiedică să-l privim pe elev ca sursă de influenţă. Nu
numai expectanţele profesorilor au efect asupra comportamentului elevilor, ci şi expectanţele
elevilor pot modela, în anumite limite, evoluţia profesorilor în faţa clasei. O echipă de
cercetători canadieni sub conducerea lui David Jamieson a profitat de faptul că la un liceu se
aflau mai mulţi profesori nou angajaţi şi a testat ipoteza influenţei expectanţelor elevilor. În
cadrul unor interviuri individuale, cercetătorii au manipulat aşteptările elevilor, informîndu-i
că noul profesor a fost apreciat ca extrem de competent şi de empatic atît de elevii şcolii la
care lucrase înainte, cît şi de o echipă de experţi. În plus, elevilor li s-a spus că profesorul are
atitudini pozitive faţă de noua şcoală şi de clasa din care făcea parte elevul. În comparaţie cu
elevii din alte clase, ce nu suportaseră tratamentul experimental, elevii cărora le fuseseră
sugerate aşteptări pozitive au fost mai atenţi la ore, iar la sfîrşitul anului şcolar au avut note
mai mari şi au apreciat că explicaţiile profesorului au fost foarte clare.
Cursul 24
În sfîrşit, mai semnalăm că un efect deosebit de interesant apare atunci cînd, aşa cum,
desigur, se întîmplă adesea în situaţiile reale, expectanţele pozitive ale profesorului cu privire
la performanţa unui elev se dezvoltă şi se manifestă odată cu expectanţele acestuia din urmă
cu privire la propria sa performanţă. Această interacţiune se poate solda cu un rezultat
neaşteptat: cele două expectanţe pozitive acţionînd deodată duc la deteriorarea performanţei
(Zanna, Sheras, Cooper şi Shaw, 1975). Explicaţia autorilor experimentului ce a pus în
evidenţă acest efect are drept element principal presiunea socială prea mare exercitată asupra
elevului. În condiţiile în care elevul se află sub apăsarea propriei expectanţe şi sub aceea a
profesorului, impactul unui eşec, oricît de neînsemnat, se amplifică, determinînd anxietate şi
scăderea performanţei.
În ultimul timp s-au publicat mai multe studii care pledează pentru o înţelegere mai
nuanţată a efectului expectanţelor profesorului. Lee Jussim, un cercetător ce s-a afirmat în
acest domeniu, susţine că percepţiile profesorilor sînt mai exacte decît s-a considerat pînă
acum şi că expectanţele lor prezic performanţele elvilor pentru că sunt întemeiate, nu pentru
că le-ar determina prin mecanismul auto-îndeplinirii profeţiilor. Totuşi, nimeni nu merge pînă
la a nega acest efect.
Cursul 25
AUTO-DEZVĂLUIREA
1. Transmiterea verbală a informaţiilor despre propria persoană

Auto-dezvăluirea corespunde procesului prin care individul comunică altora informaţii
despre el. Auto-dezvăluirea este o parte desosebit de importantă a interacţiunilor noastre cu
ceilalţi. Cozby o defineşte ca “dezvăluirea verbală intenţionată a materialului auto-descriptiv
în faţa unuia sau a mai multor parteneri” (Cozby, 1973, p. 88). Caracteristicile auto-
dezvăluirilor (dacă transmitem gînduri, sentimente sau experienţe altor persoane, nivelul de
intimitate al acestor dezvăluiri, momentul potrivit pentru a o face, persoana în faţa căreia ne
confesăm) au repercusiuni însemnate asupra participării noastre sociale. Ele determină
numărul şi calitatea relaţiilor noastre sociale.
Cel mai folosit instrument pentru stabilirea diferenţelor individuale în ceea ce priveşte
auto-dezvăluirea este Jourard Self-Disclosure Questionnaire (JSDQ). Instrumentul original,
descris în articolul lui Jourard şi Lasakow (1958), cuprindea 60 de itemi, mai precis cîte 10
itemi pentru fiecare din următoarele domenii: atitudini şi opinii, gusturi sau interese, muncă
(sau studii), bani, personalitate şi corp. Subiecţii răspundeau la fiecare item indicînd gradul în
care au dezvăluit informaţii faţă de patru persoane-ţintă: mama, tata, cel mai bn prieten de sex
opus, cel mai bun prieten de acelaşi sex. Scorurile aveau valori de la 0 la 2: 0 = lipsa
dezvăluirii faţă de persoana ţintă; 1 = dezvăluire în termeni generali; 2 = dezvăluire completă
privind o anumită chestiune. În afara acestui chestionar standard, unele cercetări au folosit
variante ale JSDQ, diferite de chestionarul iniţial în ceea ce priveşte lungimea, persoanele-
ţintă, natura itemilor. Din păcate, validitatea predictivă a JSDQ nu este foarte ridicată.
Cercetătorii n-au putut evidenţia întotdeauna o relaţie solidă între scorurile subiecţilor la acest
chestionar şi dezvăluirea în situaţii reale.
2. Parametri ai auto-dezvăluirii
Auto-dezvăluirea poate varia în multe privinţe. De pildă, un individ poate releva altuia
informaţii despre foarte multe aspecte ale vieţii sale şi totuşi să-i furnizeze numai informaţii
superficiale. Putem să spunem altei persoane că suntem studenţi la psihologie, că ne place
tenisul, că ne place la nebunie să mâncăm pizza şi hamburgeri, că ne-am născut la Deva şi că
Cursul 25
avem doi fraţi mai mari. Toată această poveste îl face pe celălalt să cunoască multe faţete ale
vieţii noastre, dar el nu va şti nimic despre speranţele, aspiraţiile şi temerile noastre, despre ce
ne face să fim o persoană unică. O astfel de dezvăluire este caracterizată de lărgime, dar nu de
profunzime. În alte cazuri, dezvăluirea poate fi foarte intimă şi personală, dar să se refere la
un singur aspect al existenţei celui ce se dezvăluie – de exemplu, la experienţele lui sexuale.
Cozby (1973) consideră că auto-dezvăluirea este caracterizată de următorii parametri:
a. cantitatea de informaţie dezvăluită (lărgimea auto-dezvăluirii);
b. caracterul intim al informaţiei dezvăluite (profunzimea dezvăluirii);
c. durata dezvăluirii.
În situaţiile concrete de auto-dezvăluire, caracterul intim şi durata dezvăluirii sunt
independente – s-a stabilit o corelaţie de 0.42 între cele două variabile. Cît despre relaţia între
cantitatea de informaţie şi caracterul intim, ea este de dependenţă inversă: indivizii au tendinţa
de a dezvălui foarte puţin despre chestiunile intime.
Morton (1978) face distincţia între două caracteristici ale dezvăluirii ce par să aibă un
rol foarte important în actele cotidiene de comunicare. Ea concepe dezvăluirea ca
bidimensională: descriere şi evaluare. Pe de o parte, dezvăluirea se poate prezenta ca o
descriere, rezumându-se la relatarea unor fapte. Individul poate fi foarte intim cu celălalt,
dezvăluindu-i fapte foarte intime despre el (de pildă, o conversiune religioasă, o încercare de
sinucidere, detalii despre viaţa sexuală, etc). Pe de altă parte, dezvăluirile pot să cuprindă
evaluări ale subiectului, adică mărturisirea unor emoţii, judecăţi şi opinii ale lui care au fost
generate de un fapt sau altul. Putem fi foarte intimi cu cineva mărturisindu-i sentimentele de
ruşine pe care le-am încercat într-o anumită situaţie. Cele două dimensiuni sunt relativ
independente: o descriere factuală a unei încercări de sinucidere poate sau nu să fie îmbogăţită
cu intimitate evaluativă – confesiuni despre trăirile care au însoţit această tentativă. “Să
remarcăm, din punctul de vedere al acestei dihotomii, scrie autoarea, că o persoană poate să
trivializeze un subiect de discuţie foarte intim (ca viaţa sexuală) folosind exclusiv descrieri,
făcînd apel la clişee şi informaţie abstractă; dimpotrivă, există şi situaţii în care indivizii
personalizează puternic chestiuni banale atunci cînd se auto-dezvăluie (ca spălatul pe dinţi sau
drumul de la birou spre casă), introducînd informaţie factuală privată şi mărturisind emoţii
foarte intime” (Morton, 1978, p. 73). Slujindu-se de această distincţie, Morton a arătat, de
pildă, că, în raport cu dezvăluirile simplelor cunoştinţe, cele ale soţilor sunt mai bogate pe
dimensiunea “descriere”, dar nu şi pe dimensiunea “evaluare”.
Cursul 25
În cercetările asupra relaţiilor interpersonale se bucură de atenţie o altă distincţie:
aceea dintre auto-dezvăluirea personală (dezvăluiri despre propria persoană) şi auto-
dezvăluirea relaţională (dezvăluiri despre relaţia cu o altă persoană sau despre interacţiunile
individului cu alţii). Auto-dezvăluirea relaţională poate dobândi un rol important în
menţinerea şi întărirea unei relaţii, în măsura în care partenerii sunt capabili să comunice
despre starea legăturii lor.
3. Teoria penetrării sociale

Teoria penetrării sociale este o teorie asupra dezvoltării relaţiilor intime, care pune în
evidenţă amplificarea progresivă a schimburilor dintre parteneri, precum şi rolul auto-
dezvăluirii în evoluţia relaţiilor. Potrivit acestei teorii, relaţiile interpersonale presupun
comportamente reciproce, ca schimbul de informaţii, schimbul de afecte pozitive sau
negative. Ea a fost propusă de Irving Altman şi Dalmas Taylor în 1973 şi afirmă, în esenţă, că
relaţiile evoluează de la schimburi superficiale la schimburi intime. Auto-dezvăluirea
reprezintă o parte a procesului de penetrare socială, un tip fundamental de schimb social, ce
evoluează odată cu relaţia interpersonală.
Altman şi Taylor susţin că raportul dintre costuri şi beneficii influenţează dezvoltarea
relaţiei. Experienţele iniţiale pozitive creează posibilitatea evoluţiei acendente. Pe măsură ce
relaţia dintre doi indivizi se dezvoltă, ei vor dezvălui mai multă informaţii şi la niveluri tot
mai intime: vor comunica informaţii despre tot mai multe domenii şi în fiecare domeniu vor
schimba tot mai multe informaţii. Doi prieteni foarte buni sau un cuplu tînăr armonios
schimbă foarte multă informaţie şi de foarte bună calitate – informaţii superficiale, dar şi
informaţii intime. Stadiile penetrării pot fi reprezentate ca o serie de “despicături” în
personalitatea fiecăruia dintre parteneri. În oricare stadiu, se dezvăluie mai multă informaţie la
nivelurile superficiale decît la cele intime. Aşadar, “lărgimea” dezvăluirii descreşte în funcţie
de adîncimea sau intimitatea conversaţiei. Pe măsură ce relaţia progresează, de la străini, la
cunoştinţe şi la prieteni, dezvăluirea capătă dimensiuni tot mai mari atît în lărgime, cât şi în
adâncime. “Despicătura” se lărgeşte şi se adânceşte.
Taylor (1968) a făcut descoperiri interesante aplicând teoria penetrării sociale în
studiul diadelor de studenţi ce locuiau în aceeaşi cameră. El a constatat că, în timp, studenţii
care au comunicat multe informaţii intime despre ei colegului de cameră, au ajuns să-l
antipatizeze pe acesta. Psihologul a explicat acest pattern de evoluţie a relaţiei apreciind că,
Cursul 25
din cauza dorinţei de compatibilitate cu celălalt locatar al camerei, studenţii supraestimează la
început caracterul pozitiv şi favorabil al relaţiei.
Cercetarea grupurilor izolate a beneficiat, de asemenea, de concluziile formulate de
Altman şi Taylor. În mod firesc, condiţiile de izolare socială încurajează explorarea
interpersonală şi grăbesc penetrarea. Altman şi Haythorn (1965) au confirmat ipoteza potrivit
căreia subiecţii izolaţi se auto-dezvăluie într-o măsură mai mare partenerilor lor decât cei
non-izolaţi. Membrii grupurilor izolate ating destul de repede un grad de intimitate
comparabil cu acela al prietenilor apropiaţi. Auto-dezvăluirea în astfel de grupuri afectează
îndeplinirea sarcinii şi adaptarea individului. Taylor, Wheeler şi Altman (1973) au izolat
diade de militari în camere de 3m x 3m, pentru opt zile, şi au măsurat efectele auto-dezvăluirii
asupra capacităţii lor de a-şi duce misiunea la bun sfârşit. Printre subiecţi se aflau atât indivizi
cu scoruri mari la un chestionar de auto-dezvăluire, cât şi din aceia cu scoruri mici. Autorii au
constatat că subiecţii care au abandonat înainte de a se scurge cele opt zile au fost fie subiecţi
înclinaţi spre auto-dezvăluire care s-au dezvăluit foarte puţin, fie subiecţi cu scoruri reduse la
chestionarul de auto-dezvăluire care s-au dezvăluit mai mult decât ar fi făcut-o în condiţii
normale. Aşadar, procesul de penetrare socială a fost modificat de starea de izolare. Autorii
formulează următoarea concluzie: “Nivelurile de dezvăluire ce deviază de la nivelul
individual obişnuit sunt incompatibile cu formarea grupului şi, ca atare, non-adaptative”
(Taylor et al., 1973, p. 46).
Altman şi Taylor au pus în evidenţă şi un proces de depenetrare. Acesta poate să
apară, de pildă, în prieteniile pe cale să se destrame sau în cuplurile aflate în prag de divorţ. În
astfel de cazuri, costurile interacţiunii devin tot mai mari sau/şi recompensele tot mai reduse.
Potrivit celor doi autori, deteriorarea relaţiei corespunde scăderii treptate a adâncimii şi a
lărgimii auto-dezvăluirii. Tolstedt şi Stokes (1984) au remarcat că Altman şi Taylor s-au
ocupat foarte puţin de procesul de dizolvare a relaţiei şi şi-au propus să verifice temeinicia
ipotezelor acestora cu privire la depenetrarea socială. Ei au luat în calcul şi o a treia
dimensiune a auto-dezvăluirii, valenţa comunicării, definită ca pozitivitatea sau negativitatea
faptelor şi sentimentelor dezvăluite. Tolstedt şi Stokes au aplicat subiecţilor (membri ai unor
cupluri cu probleme) chestionare pentru măsurarea intimităţii şi a auto-dezvăluirii (JSDQ). De
asemenea, ei le-au cerut să reprezinte relaţia de cuplu printr-un grafic (având ca axe timpul şi
gradul de satisfacţie) şi să alcătuiască o listă cu aspectele pozitive ale relaţiei. Analiza acestor
date a confirmat numai parţial concepţia lui Altman şi Taylor asupra depenetrării. Tolstedt şi
Stokes au constatat că odată cu scăderea intimităţii se produce o diminuare a lărgimii auto-
Cursul 25
dezvăluirii. Descreşterea ataşamentului conduce la descreşterea numărului temelor abordate în
auto-dezvăluire. Rezultatul neşteptat raportat de aceşti autori a fost creşterea adâncimii auto-
dezvăluirii pe măsura răcirii relaţiei. “Durerea şi furia asociate cu pierderea unei relaţii intime,
afirmă ei, pot da naştere unor auto-dezvăluiri deosebit de profunde” (Tolstedt şi Stokes, 1984,
p. 96). Cu cât intimitatea dintre doi soţi este mai redusă, cu atât ei discută chestiuni foarte
personale, împărtăşindu-şi judecăţi şi sentimente. Acestea sunt, în general, negative.
Adîncimea auto-dezvăluirii poate să crească din cauza sentimentelor negative pe care şi le
mărturisesc, uneori cu brutalitate. În timpul conflictului, cantitatea de informaţie pe care şi-o
comunică indivizii este foarte redusă, dar informţiile sunt extrem de intime.
4. Reciprocitatea dezvăluirii
Unul din fenomenele cele mai studiate din cîmpul teoretic al auto-dezvălurii este
reciprocitatea, pe care Jourard a numit-o “efectul diadic”. Această temă a fost intens studiată
în laborator, din cauză că reciprocitatea dezvăluirii între străini într-un experiment de
psihologie poate fi văzută ca un model al formării unei relaţii de prietenie. Mulţi cercetători
au susţinut că dezvăluirea reciprocă este esenţială pentru dezvoltarea unei relaţii apropiate:
dacă nu există reciprocitate în stadiile de început, relaţia nu va evolua.
Cercetările asupra reciprocităţii au evoluat de la ipoteza atracţiei interpersonale ca
mecanism subiacent la ipoteza mai simplă a normei de reciprocitate. Primele demersuri,
iniţiate de Jourard, au sugerat că receptarea informaţiei intime conduce la simpatie şi la o
dezvăluire echivalentă. Simpatia pentru partenerul de interacţiune aduce cu sine egalizarea
nivelurilor de intimitate ale dezvăluirilor. Atracţia determină reciprocitatea în dezvăluire, iar
reciprocitatea determină atracţia.
Împotriva acestei poziţii au argumentat Derlega, Harris şi Chaikin (1973), susţinând că
efectul diadic poate să apară şi în absenţa atracţiei interpersonale. Cei trei cercetători au
demonstrat că receptarea informaţiei foarte intime duce la o dezvăluire din partea ţintei chiar
şi atunci cînd dezvăluirea persoanei care a iniţiat conversaţia face ţinta să o antipatizeze.
Pentru a explica fectul diadic, ei au făcut apel la norma de reciprocitate teoretizată de
sociologul american A.W. Gouldner în 1960. O astfel de normă se află la baza multora din
comportamentele noastre sociale. În virtutea ei, apar expectanţe cu privire la comportamentul
Cursul 25
unui individ căruia i s-a făcut un serviciu: ne aşteptăm ca el să exteriorizeze o atitudine
pozitivă faţă de cel care l-a ajutat şi să-i întoarcă acestuia serviciul. În privinţa dezvăluirilor,
ne aşteptăm ca cel căruia i s-a făcut o dezvăluire intimă să răspundă la fel, altminteri avem
tendinţa de a percepe relaţia ca dezechilibrată. Dacă receptarea unei dezvăluiri constituie o
recompensă socială, cel căruia i se adresează dezvăluirea ar trebui să reacţioneze în
conformitate cu principiile care guvernează schimburile sociale în general. Chaikin şi Derlega
(1976) au arătat că norma de reciprocitate operează într-adevăr în aceste situaţii. Subiecţii
care au urmărit un film cu o interacţiune diadică au apreciat dezvăluirea nereciprocă mai
nepotrivită şi mai neobişnuită decît dezvăluirea reciprocă.
5. Dimensiunea temporală a auto-dezvăluirii

Corelaţia dintre dezvăluire şi atracţie este, fără îndoială, solidă şi documentată din
punct de vedere empiric. Intuitiv, avem convingerea că o relaţie interpersonală în care
partenerii nu se dezvăluie este şubredă. Cercetând problematica reciprocităţii în auto-
dezvăluire, am constatat că indivizii reacţionează pozitiv în faţa celor care le fac dezvăluiri şi
că tocmai în faţa acestora ei devin dispuşi să mărturisească informaţii personale despre ei
înşişi.
Dar oare dezvăluirea unui fapt negativ despre sine nu poate compromite o relaţie?
Avem cu toţii experienţa aceasta. Am fost puşi, cu siguranţă, în situaţia de a ne întreba când
anume trebuie să comunicăm celuilalt o informaţie negativă despre despre noi în aşa fel încât
el să nu înceteze să ne simpatizeze. Momentul dezvăluirii unei astfel de informaţii poate, într-
adevăr, afecta atracţia interpersonală. În general, studiile demonstrează că dezvăluirea unei
informaţii importante după ce relaţia s-a stabilizat este mai indicată decît dezvăluirea ei în
stadiul de început al relaţiei. Jones şi Gordon (1972) au cerut subiecţilor să asculte un interviu
între un consilier şi un student, interviu înregistrat pe bandă de magnetofon. Studentul
dezvăluia fie un eveniment negativ, fie un eveniment pozitiv din trecutul său. A doua
variabilă independentă era manipulată astfel: studentul era fie responsabil pentru acest
eveniment, fie nu avea nici o responsabilitate. În sfîrşit, a treia variabilă independentă era
momentul ales pentru auto-dezvăluire: în unele condiţii, studentul făcea mărturisirea la
începutul conversaţiei, din proprie iniţiativă, în vreme ce în altele el furniza informaţia ca
urmare a unei întrebări a consilierului în partea a doua a conversaţiei. În general, Jones şi
Gordon au obţinut rezultate care indicau o simpatie mai mare manifestată de subiecţi pentru
Cursul 25
studentul care dezvăluie informaţia la urmă. Dar în condiţiile în care studentul dezvăluia un
eveniment negativ pentru care era responsabil, el s-a bucurat de mai multă simpatie atunci
cînd a făcut-o la începutul interviului. În acest caz, gestul studentului a fost interpretat ca un
act de curaj, ca asumare a responsabilităţii, ca dorinţă de a aşeza relaţia cu celălalt pe baze
solide.
În studiul rezumat mai sus, dezvăluirea a fost apreciată de observatori neimplicaţi.
Adoptând o perspectivă atribuţională, Wortman şi colaboratorii ei (1976) şi-au propus să
examineze factorii care afectează reacţia receptorului dezvăluirii. Subiecţii lor conversau timp
de aproximativ zece minute cu un complice al experimentatorilor. Acesta le făcea o
mărturisire foarte intimă – faptul că prietena lui este însărcinată – fie imediat după iniţierea
interacţiunii, fie la sfârşitul perioadei de conversaţie. Ipoteza autorilor, potrivit căreia subiecţii
îl vor simpatiza mai mult pe complice în al doilea caz, s-a adeverit. Individul care a dezvăluit
un lucru foarte intim despre sine la începutul relaţiei a fost văzut ca imatur, neadaptat, fals.
Subiecţii l-au perceput pe complicele care s-a confesat mai târziu ca fiind mai deschis şi şi-au
exprimat dorinţa de a-l cunoaşte. Iată sfatul autorilor cu privire la momentul potrivit al
mărturisirii: “Dacă cineva vrea să dezvăluie o informaţie personală unei noi cunoştinţe,
trebuie să se abţină cel puţin opt sau zece minute. Numai procedându-se astfel creşte
probabilitatea ca celălalt să răspundă favorabil” (Wortman et al., 1976, p. 189). Wortman şi
colegii săi au folosit atribuirile pentru a explica acest efect. Subiecţii expuşi la o dezvăluire
târzie au interpretat comportamntul complicelui spunându-şi că el a aşteptat ca interacţiunea
să devină personalizată, să câştige în complexitate. Ei au atribuit complicelui intenţia de a
continua şi adânci relaţia. Dimpotrivă, subiecţii care au ascultat confesiunea în debutul
interacţiunii au considerat că celălalt nu face distincţii între persoanele cărora trebuie să li se
confeseze şi persoanele în faţa cărora trebuie să se abţină de la confesiuni.
6. Influenţa apartenenţei sexuale

Dorinţa de a dezvălui informaţie despre gîndurile, sentimentele, experienţele
personale a fost examinată în funcţie de caracteristicile demografice, de sănătatea mintală, de
trăsăturile de personalitate şi de situaţia socială. Un rezultat consistent în cîmpul acestor
cercetări este dependenţa auto-dezvăluirii de aparteneţa sexuală a individului: femeile se
dezăluie mai mult decît bărbaţii şi valorizează mai mult auto-dezvăluirea. Jourard (1971, apud
Derlega et al., 1993) a sugerat că expectanţele de rol îi impun bărbatului să se arate dur,
Cursul 25
obiectiv, motivat să reuşească, inexpresiv din punct de vedere emoţional, ceea ce îi inhibă
tendinţele spre auto-dezvăluire. Pe de altă parte, expectanţele legate de rolul feminin
încurajează auto-dezvăluirea. Comportamentul expresiv al femeilor trebuie pus pe seama
recompenselor şi aprobărilor pe care le primesc pentru faptul de a se purta astfel. S-a arătat,
de exemplu, că femeile sunt mai înclinate să dezvăluie lucruri foarte intime încă de la
începutul relaţiei sau că soţii sunt mai fericiţi decît soţiile în căsătorii în care auto-dezvăluirea
este foarte slabă. Soţiile sunt mai dispuse decît soţii să discute despre sursele conflictelor din
familie (Derlega şi Chaikin, 1976). Pe scurt, “femeia exprimă şi bărbatul reprimă”.
Judecăţile asupra gradului de adaptare a unei persoane se fac pe baza adecvării
comportamentului său la situaţii specifice. Nepotrivirile dintre comportamentul persoanei şi
situaţie, ce reprezintă violări ale expectanţelor sunt utilizate pentru a diagnostica dezordinile
psihologice. Mai aproape de ceea ce ne interesează, judecăţile asupra sănătăţii mintale se pot
baza pe gradul de devianţă de la rolul de sex. Din acest punct de vedere, Derlega şi Chaikin
(1976) au demonstrat că o atribuire de maladie mintală poate să ţină seama de gradul în care
individul deviază de la normele de auto-dezvăluire ce reglează comportamentul în grupul său
sexual. Mai precis, bărbaţii sunt apreciaţi ca adaptaţi psihologic dacă nu se dezvăluie, iar
femeile dacă practică auto-dezvăluirea. Autorii au înmânat subiecţilor un text în care se relata
despre interacţiunea dintre două persoane ce călătoreau cu avionul. Una din ele întreba la un
moment dat: “Vă face rău zborul?”, iar cealaltă răspundea fie scurt (“Cred că da. N-am zburat
de prea multe ori.”), fie povestea pe larg călătoriile sale anterioare, oferind detalii intime
despre sine. După ce lecturau textul, subiecţii trebuiau să aprecieze cea de-a doua persoană în
privinţa adaptării psihologice, a atractivităţii, a masculinităţii-feminităţii, etc. Derlega şi
Chaikin au pus în evidenţă un dublu standard folosit de subiecţi pentru judecarea
comportamentelor de auto-dezvăluire: femeile non-expresive şi bărbaţii expresivi au fost
percepuţi ca non-adaptaţi, iar femeile expresive şi bărbaţii non-expresivi ca adaptaţi. Mai
remarcăm un rezultat interesant al acestui studiu: femeile care s-au dezvăluit au fost
simpatizate mai mult decât femeile care nu s-au dezvăluit, în vreme ce bărbaţii care s-au
dezvăluit şi bărbaţii care nu s-au dezvăluit au fost simpatizaţi în aceeaşi măsură. Menţionăm
că Gordon Chelune (1976) a întreprins un demers asemănător, soldat cu aproximativ aceleaşi
rezultate.
Doi psihologi cu orientare clinică au încercat să probeze ideea că relaţia dintre sexul
persoanei şi auto-dezvăluire nu rămâne neschimbată în condiţiile variaţiei factorilor
situaţionali. Potrivit lui Shaffer şi Ogden (1986), studiile anterioare au avut în vedere numai
Cursul 25
un gen de context, “care a făcut saliente motivele social-expresive” (p. 93). Subiecţii au dedus
că scopul întâlnirii lor este de a sta de vorbă şi de a se cunoaşte; în astfel de contexte, femeile
se dezvăluie mai mult unui partener de acelaşi sex decât o fac bărbaţii. Shaffer şi Ogden au
manipulat scopul întâlnirii subiecţilor, transformându-l într-unul instrumental: participanţii au
fost informaţi că după ce vor discuta câteva minute, vor participa la o sarcină în care vor putea
colabora. De data aceasta, bărbaţii s-au dezvăluit mai mult decât femeile.
Influenţa contextului social asupra dezvăluirilor femeilor şi bărbaţilor a fost pusă în
evidenţă şi de Davis (1978), într-un studiu asupra întâlnirilor de dragoste efectuat pe o
populaţie de studenţi. Conform datelor lui Davis, băieţii se dezvăluie mai mult decât fetele la
primele întâlniri. Ei sunt mai asertivi şi au mai multe iniţiative: încep conversaţiile, lansează
invitaţii, iniţiază contactul fizic. Tot ei aleg temele de conversţie şi stabilesc nivelul de
intimitate al dezvăluirilor. Davis a pus aceste comportamente pe seama nevoii lor de a
controla situaţia.
7. “Deschizătorii”
Scalele de auto-dezvăluire măsoară diferenţele individuale pe această dimensiune. Dar
- este evident - auto-dezvăluirea sau refuzul de a se auto-dezvălui al unui individ într-o
situaţie nu depinde numai de factorii de personalitate. Cantitatea şi calitatea auto-dezvăluirii
unei persoane este determinată, în bună măsură, şi de partenerul acesteia. Putem intui că
există persoane calde, afectuoase, care ştiu să asculte, care oferă un feed-back adecvat celui
care li se dezvăluie şi altele lipsite de oricare din aceste calităţi. Primele au fost numite de
Miller, Berg şi Archer (1983) deschizători – ele “deschid” persoana care vorbeşte, o
stimulează să comunice informaţie despre ea însăşi. Spre a demonstra utilitatea constructului,
cei trei autori menţionaţi au construit o scală pentru măsurarea acestei “vocaţii”. Scala lor
cuprinde trei categorii de itemi: 1. Itemi ce se referă la reacţiile percepute ale celorlalţi (de
exemplu, “Oamenii se simt relaxaţi în preajma mea”); 2. Itemi ce se referă la interesul de a-i
asculta pe ceilalţi (“Îmi place să-i ascult pe ceilalţi); 3. Itemi ce se referă la abilităţi
interpersonale (de exemplu, “Pot să-i fac pe oameni să vorbească despre ei înşişi”). Autorii au
demonstrat că “Opener Scale” este un instrument unifactorial. Ei susţin că trăsătura de
personalitate măsurată cu ajutorul acestei scale este apropiată de sociabilitate şi empatie, dar
că este totuşi distinctă. Într-o interacţiune, ea influenţează lărgimea şi adâncimea auto-
dezvăluirii. Miller, Berg şi Archer au măsurat la 110 studente tendinţa spre auto-dezvăluire cu
Cursul 25
ajutorul JSDQ şi tendinţa spre deschiderea partenerului cu ajutorul scalei propuse de ei.
Interacţiunea acestor tinere în diade a relevat că cele puţin înclinate să se dezvăluie s-au
dezvăluit mai mult în prezenţa unei partenere cu scor mare pe “Opener Scale” decât în
prezenţa unei non-deschizătoare. Potrivit aceloraşi autori, indivizii deschizători sunt mai
simpatizaţi de partenerii lor în contextul unei relaţii de lungă durată.
Purvis, Dabbs şi Hopper (1984) şi-au propus să studieze în detaliu comportamentul
deschizătorilor pentru a înţelege felul în care ei reuşesc să stimuleze participarea partenerului.
Ipoteza celor trei psihologi a fost că deschizătorii înzestraţi cu o mare dexteritate nu se
caracterizează atât printr-un conţinut deosebit al mesajelor, cât printr-un comportament non-
verbal şi un stil de conversaţie specifice. Ca atare, ei au filmat evoluţia subiecţilor şi au
analizat atent expresiile lor faciale, direcţia privirii, pattern-ul de vorbire, etc. Au constatat,
astfel, că deshizătorii folosesc un set de comportamente ce întăreşte tendinţa partenerilor de a-
şi expune propriul eu. Înfăţişarea lor în timpul conversaţiei este aceea a unor oameni relaxaţi,
atenţi la ce spune celălalt, savurând schimbul de informaţii. Expresia chipului lor arată interes
pentru discursul celuilalt. Ei păstrează, într-o mai mare măsură decât non-deschizătorii,
contactul vizual direct cu partenerul (îl privesc în ochi mai frecvent şi mai îndelung). În
privinţa participării la schimbul verbal, deschizătorii se caracterizează prin emiterea unor
fraze scurte aprobatoare în timp ce vorbeşte partenerul şi prin completarea spuselor acestuia.
Putem conchide, pe baza acestor date, că astfel de indivizi influenţează în mod activ
contribuţia partenerului în conversaţie.
8. Psihofiziologia confesiunii
Mărturisirea unor experienţe semnificative a fost întotdeauna considerată benefică din
punct de vedere psihologic. În unele religii, confesiunea reprezintă o practică ce-l ajută pe
individ să se elibereze. Biserica ortodoxă, ca şi cea catolică, au propovduit ideea că
mărturisirea păcatelor aduce izbăvirea. Cât priveşte psihoterapia, încă înainte de sfârşitul
veacului trecut, Freud a arătat că gândurile refulate produc nevroze ori psihoze. Potrivit
întemeietorului psihanalizei, modalitatea optimă de vindecarea a multor maladii mentale
constă tocmai în conştientizarea unor gânduri îndelung expulzate din conştiinţă. Cura
psihanalitică constituie un set de tehnici prin care psihoterapeutul determină pacientul să
renunţe la refulare. Freud are marele merit de a fi semnalat faptul că inhibarea gândurilor şi a
Cursul 25
comportamentelor necesită investiţii de energie din partea individului. El nu s-a ocupat însă
de mecanismele fiziologice adiacente.
În ultimii ani, mulţi cercetători şi-au îndreptat atenţia către relaţia dintre non-
dezvăluire şi stress. Ei au ajuns la concluzia că efectele refuzului de a se confesa altora în
legătură cu un eveniment apar nu numai în plan psihologic, dar şi în planul sănătăţii fizice a
individului. Non-confesiunea presupune o inhibare voluntară. Într-un studiu fundamental,
Fowles (1980) a oferit un solid suport empiric ideii că inhibarea comportamentală este direct
proporţională cu un parametru fiziologic important, conductibilitatea electrică a pielii. Cînd
individul îşi înfrânează un anumit comportament sau îşi reprimă un anumit gând în viaţa de zi
cu zi, activitatea electrodermală creşte. Waid şi Orne (1982) au identificat subiecţi slab
socializaţi şi foarte socializaţi folosind scala de socializare din California Psychological
Inventory. Efectuând măsurători fiziologice, ei au ajuns la concluzia că subiecţii foarte bine
socializaţi (deci, inhibaţi) au o conductibilitate mai mare a pielii decît cei slab socializaţi.
Dacă este adevărat că inhibarea pe termen scurt a comportamentului determină
creşterea conductiblităţii pielii, atunci inhibarea activă a comportamentului pe o perioadă mai
îndelungată ar putea determina apariţia bolilor legate de stress. Unele cercetări au indicat
faptul că subiecţii caracterizaţi ca represivi sau inhibitori sunt mai predispuşi să se
înbolnăvească de cancer, au o tensiune arterială mai mare şi contractează, în general, mai
multe boli. S-a arătat, de exemplu, că femeile care trăiesc mai mult după diagnosticul de
cancer la sân sunt cele care-şi manifestă deschis depresia. Nedezvăluirea gândurilor şi
sentimentelor de-a lungul unei perioade îndelungate corelează cu boala şi mortalitatea
ridicată.
Există un instrument psihologic care poate măsura tendinţa indivizilor de a tăinui
informaţia considerată negativă ori ameninţătoare. Autorii acestei scale, Larson şi Chastain
(1990, apud Derlega et al., 1993) au confirmat ipoteza potrivit căreia maladia fizică se află în
legătură cu parametrul pe care ei îl numesc “auto-ascundere”. Scala de auto-ascundere (Self-
Concealment Scale) cuprinde zece itemi. Iată câţiva dintre aceştia: “Am un secret important
pe care nu l-am împărtăşit nimănui”, “Secretele mele m-ar pune în situaţii penibile dacă ar fi
aflate de alţii”, “Când mi se întâmplă ceva, am tendinţa de a ţine acest lucru pentru mine”,
“Adesea, mi-e teamă să nu mărturisesc un lucru pe care nu vreau să-l dezvălui”.
Larson şi Chastain au aplicat această scală unor subiecţi, odată cu un chestionar asupra
anxietăţii, depresiei şi simptomelor fizice (frecvenţa durerilor de spate, de cap, etc.).
Rezultatele au evidenţiat o corelaţie strânsă între răspunsurile subiecţilor la cele două
Cursul 25
instrumente: persoanele cu scoruri mari la scala de auto-ascundere au raportat mai multe
simptome fizice şi s-au dovedit mai anxioase şi mai depresive. Deşi cei doi autori n-au probat
o relaţie cauzală, datele lor sunt argumente preţioase în sprijinul ideii că inhibarea are serioase
repercusiuni în plan somatic.
James Pennebaker şi colaboratorii săi au costruit în deceniul al 9-lea o teorie generală
a inhibării comportamentelor şi a proceselor maladive psihosomatice (Pennebaker, 1989).
Potrivit acestei teorii, inhibarea sau restrîngerea voluntară a comportamentelor, gîndurilor sau
sentimentelor presupune o activitate fiziologică intensă. “Inhibarea activă, scrie autorul
american, trebuie văzută ca unul din stresorii ce afectează mintea şi corpul. Cu cât individul
depune mai multe eforturi pentru a se inhiba, cu atât stressul este mai mare” (Pennebaker,
1989, p. 231). Inhibarea pe termen scurt este asociată cu auto-control accentuat, iar inhibarea
pe termen lung produce boli şi stress. Dacă refuzul de a discuta evenimentele traumatizante
sau stressante este nociv din punct de vedere fiziologic, dezvăluirea acestora este benefică. A
vorbi sau a scrie despre dificultăţile majore din viaţă reduce riscul înbolnăvirilor.
Într-un articol din 1986, Pennebaker şi Beall au încercat să stabilească aspectele
dezvăluirii care pot influenţa sănătatea pe termen lung. Ei au cerut unor studenţi (în număr de
46) sănătoşi din punct de vedere fizic să scrie despre experienţele cele mai traumatizante pe
care le-au trăit sau despre lucruri cotidiene, ordinare. Subiecţii s-a auto-dezvăluit în patru zile
consecutive. Din cei cărora li se ceruse să scrie despre evenimente stressante s-au alcătuit trei
grupuri experimentale: unii au descris fapte brute, fără să pomenească nimic despre
sentimentele lor (condiţia “fapte”), alţii au descris emoţiile pe care le-au trăit legate de
întîmplarea traumatizantă (condiţia “emoţii”) şi, în sfîrşit, alţii au scris despre fapte şi emoţii
(condiţia “fapte + emoţii”). După fiecare din cele patru şedinţe, subiecţii din ultimele două
condiţii au declarat cel mai mare inconfort psihic. Experimentatorii au măsurat, timp de şase
luni după confesiunile subiecţilor, frecvenţa cu care subiecţii s-au adresat medicului pentru
orice problemă de sănătate şi au constatat că cei din condiţia “fapte + emoţii” au făcut-o cel
mai puţin. Un chestionar aplicat după şase luni a pus în evidenţă că subiecţii din acest grup şi,
într-o măsură mai redusă, cei din grupul “emoţii” raportau o stare de sănătate mai bună decît
cei cărora li se ceruse să scrie despre chestiuni anodine. Acest studiu demonstrează că
dezvăluirea în scris a experienţelor traumatizante, deşi neplăcută pentru individ în momentul
confesiunii, conduce la perceperea unei stări ameliorate de sănătate. Pentru ca aceste beneficii
pe termen lung să apară, este important ca persoana să relateze şi emoţiile pe care le-au
declanşat evenimentele traumtizante, nu numai faptele brute.
Cursul 25
Pennebaker şi colaboratorii săi (1987) au relevat, într-un alt studiu, legătura dintre
procesele inhibitorii şi cele psihosomatice, investigînd efectele pe termen scurt ale dezvăluirii
experienţelor neplăcute. Subiecţilor li s-a cerut să vorbească despre evenimentele stressante
din viaţa lor şi despre ce vor face după experiment. Fiecare subiect se afla singur şi vorbea la
microfonul unui magnetofon. Pe baza aprecierilor unor judecători care au studiat materialul
înregistrat, subiecţii au fost clasificaţi în indivizi predispuşi să se auto-dezvăluie şi indivizi
predispuşi să evite auto-dezvăluirea. Experimentatorii au măsurat tot timpul confesiunii
conductibilitatea pielii, tensiunea arterială şi pulsul. Rezultatele au arătat că mărturisirile
despre evenimentele traumatizante au fost însoţite de descreşterea inhibării comportamentale
evidenţiată de decreşterea activităţii electrodermale. În plus, dezvăluirea a determinat o
activitate cardiovasculară mai intensă. Şi acest studiu oferă date suficiente pentru a ne
determina să admitem că auto-dezvăluirea este benefică pentru starea generală de sănătate
fizică. Indivizii predispuşi la auto-dezvăluire îşi inhibă mai puţin gîndurile, emoţiile şi
comportamentele, ceea ce se soldează cu efecte pozitive atît în plan psihologic, cît şi în plan
somatic.
9. Secretele şi efectele suprimării gândurilor

Adesea, oamenii îşi reprimă amintirile neplăcute. Pentru a-şi asigura confortul psihic,
ei încearcă să nu se mai gândească la întâmplările neplăcute care i-au afectat. Gândurile
despre evenimentele negative din trecut pot arunca îndoieli asupra competenţei ori a ţinutei
morale a individului, diminuând stima de sine şi încrederea în forţele proprii. De aceea,
reacţia obişnuită este suprimarea conştientă a acestor gânduri. Nu numai că evităm să ne
mărturisim secretele, dar le alungăm ori de câte ori ele încearcă să pătrundă în conştiinţă.
Cercetările din domeniul controlului mental au arătat că manevrele cognitive necesare pentru
a păstra un secret nu au întotdeauna succes. A ţine un secret este un proces activ, resimţit în
plan emoţional ca o sarcină dificilă şi neplăcută. Indivizii care încearcă să elimine o
informaţie din sfera conştientă pot ajunge mai târziu să fie preocupaţi de informaţia pe care o
eludează. În unele cazuri, refularea nu reuşeşte decât să facă informaţia şi mai accesibilă.
Acest efect paradoxal a fost numit hiperaccesibilitatea informaţiei refulate.
Daniel Wegner şi colaboratorii săi (de exemplu, Lana şi Wegner, 1995) au construit un
model al mecanismului ce subîntinde fenomenul, numit modelul preocupării. Acesta
Cursul 25
presupune patru faze ale procesului cognitiv al cărui rezultat este preocuparea obsesivă pentru
gîndul secret:
a. dorinţa de a păstra secret un fapt duce la refularea gîndului;
b. refularea determină apariţia gîndurilor intruse, deranjante;
c. aceste gînduri inoportune provoacă noi eforturi de refulare;
d. fazele b şi c continuă într-o repetiţie ciclică, dat fiind că fiecare apare ca reacţie la
apariţia celeilalte.
Studiul iniţial care a demonstrat că refularea gîndurilor produce gînduri intruse a fost
realizat de o echipă de cercetători condusă de Daniel Wegner. Subiecţilor li s-a cerut să
verbalizeze fiecare gînd care le trece prin minte vreme de cinci minute. În acelaşi timp, ei
trebuiau să se abţină să se gîndească la un urs polar. Subiecţii se aflau singuri în încăpere şi tot
ceea ce verbalizau se înregistra pe bandă de magnetofon. Rezultatele au indicat că ei nu se pot
înfrîna să se gîndească la ursul polar: se gândesc la el cel puţin odată pe minut. În plus, după
această sarcină, gîndurile cu privire la ursul polar sunt foarte numeroase (Wegner, Schneider,
Carter, şi White, 1987). Cercetările ulterioare asupra hiperaccesibilităţii gîndurilor refulate au
arătat că astfel de gînduri ne vin în minte cu încăpăţânare, mai ales în condiţiile în care
efectuăm o sarcină cognitivă dificilă, chiar mai repede decît gândurile asupra cărora încercăm
să ne concentrăm. Wegner şi Erber (1992) au pus în evidenţă faptul că participanţii la o
sarcină de tip Stroop ce-şi refulează gîndul la un anume cuvînt (de pildă, munte) au timpi de
reacţie mai mari. Lor le trebuie mai mult timp să pronunţe numele culorii decât participanţilor
cărora li s-a cerut să se gândească la acest cuvânt. Acest rezultat în sarcina Stroop a fost
considerat un argument în favoarea accesibilităţii cognitive crescute a gândurilor refulate.
Efectul pare să rezulte dintr-un proces automat de căutare ce însoţeşte refularea, făcând
accesibile gândurile ce trebuie refulate.
Reprezentarea potrivit căreia mintea noastră este un loc unde suntem stăpâni s-ar putea
dovedi falsă. Controlul gîndurilor secrete nu este deloc facil, iar consecinţele cognitive ale
faptului de a suprima un gând sunt din cele mai surprinzătoare pentru individ.
10. Argumente împotriva dezvăluirii secretelor

Am luat cunoştinţă despre argumentele psihologiei sociale contemporane în favoarea
auto-dezvăluirii: 1. dezvăluirea reduce riscul îmbolnăvirilor psihice şi fizice; 2. prin
dezvăluire se evită crearea unor secrete hiperaccesibile, dificil de refulat.
Cursul 25
Totuşi, există situaţii în care persoana este mai câştigată dacă nu-şi dezvăluie
secretele. Unele secrete sunt atît de hidoase, încît individul s-ar compromite definitiv în ochii
celui căruia i se confesează. Cum să explicăm altfel faptul că aproape jumătate din persoanele
care urmau o terapie de lungă durată, plătind sume imense pentru tratamentul pe care-l
primeau, au mărturisit, în chestionare anonime, că au secrete faţă de psihoterapeuţii lor (Kelly
şi McKillop, 1996)?
Dacă este adevărat că exprimarea deschisă a discomfortului psihic ne sporeşte şansele
de adaptare, este la fel de adevărat că această auto-dezvăluire poate să ne izoleze. Cercetările
de psihologie socială din domeniul depresiei au arătat că indivizii care-şi mărtuisesc
necazurile sunt mai respinşi decît cei ce mărturisesc în faţa celorlaţi că se descurcă forte bine
în viaţă. Avem tendinţa de a răspunde negativ în interacţiunile cu cei afectaţi de depresie. Într-
un experiment impresionant prin concluziile lui, Strack şi Coyne (1983) au arătat că indivizii
afişând depresie provoacă altora depresie, anxietate, ostilitate şi sunt respinşi de aceştia într-o
interacţiune care durează numai 15 minute.
Stilul de auto-dezvăluire al individului influenţează decisiv contactele lui sociale.
Această concluzie se confirmă şi dacă luăm în seamă o distincţie importantă din psihologia
contemporană: aceea dintre indivizii cu afecte pozitive şi indivizii cu afecte negative. Cei ce
raportează experienţe implicând mai degrabă afecte pozitive se descriu ca fiind entuziaşti şi
încrezători. Ceilalţi se caracterizează pe ei înşişi ca fiind nervoşi, vinovaţi, temători. Watson
(1988) a cerut subiecţilor săi să estimeze numărul de ore pe care-l petrec în fiecare zi cu
prietenii şi a măsurat, în acelaşi timp, nivelul lor de afecte pozitive ori negative. Analizele lui
au relevat că indivizii cu afecte pozitive au contacte sociale prelungi şi frecvente. O corelaţie
între afectele pozitive şi activitatea socială au găsit, de asemenea, Berry şi Hansen (1996).
Potrivit acestor cercetătoare, evoluţia unui individ cu afecte pozitive în cadrul unei
interacţiuni diadice este apreciată de către partener şi de către un observator mai pozitiv decât
evoluţia unui subiect cu afecte negative. Pe de altă parte, subiecţii înclinaţi să raporteze în
mod preponderent afecte negative au tendinţa de a percepe interacţiunile lor ca implicând un
grad înalt de auto-dezvăluire. Deducem din toate acestea o relaţie strânsă între auto-
dezvăluire, afecte pozitive şi activitatea socială. Din nefericire, contextele sociale nu-i
avantajează pe depresivi şi pe cei cu afecte predominant negative. Pentru ei, nici măcar auto-
dezvăluirea nu reprezintă o şansă de sporire a participării sociale.
Cursul 26
ATRACŢIA INTERPERSONALĂ
Termenul de atracţie se referă la o stare motivaţională: dorinţa de a interacţiona, de a

avea relaţii cu o anumită persoană. Este opusul termenului de respingere (dorinţa de a nu
iniţia o relaţie sau de a pune capăt unei relaţii) şi diferit de indiferenţă. Oamenii pot fi atraşi de
multe lucruri: de o melodie, de un peisaj, de o clădire, etc. Termenul de atracţie interpersonală
denumeşte dorinţa unui individ de a întreţine relaţii pozitive cu alt individ.
1. Proximitatea ca factor al atracţiei

Unul din predictorii cei mai puternici ai atracţiei interpersonale este apropierea în
spaţiu a celor doi parteneri – proximitatea. Proximitatea poate să se afle, de asemenea, la baza
actelor de agresiune. În multe astfel de comportamente şi chiar în multe crime sunt implicaţi
oameni care trăiesc aproape unul de celălalt. De exemplu, statisticile americane arată că este
mai probabil ca armele cumpărate în vederea auto-apărării să fie îndreptate împotriva
membrilor familiei (deci a celor ce se află în imediata proximitate) decît împotriva
spărgătorilor sau a altor agresori. Totuşi, mult mai frecvent, proximitatea se constituie într-un
factor al atracţiei. Sociologii au constatat de multă vreme că majoritatea căsătoriilor leagă
vecini, colegi de serviciu sau colegi de clasă.
Festinger, Schachter şi Back (1950) au fost printre primii cercetători care au
demonstrat impactul proximităţii asupra atracţiei. Cercetările lor s-au desfăşurat în căminele
studenţeşti ale celebrului Massachussets Institute of Technology şi au scos la iveală, de pildă,
că majoritatea locatarilor îşi alegeau prietenii dintre cei ce locuiau pe acelaşi etaj. Totodată,
studiul din 1950 a probat ideea că arhitectura (de pildă, aşezarea casei scărilor) influenţează
procesele de atracţie interpersonală.
Segal (1974) a pus în evidenţă efectul proximităţii într-o manieră mai spectaculoasă.
Studiul său are un titlu incitant: “Alphabet and attraction”. Psihologul american a cerut
studenţilor de la Academia de Poliţie a statului Maryland să numească trei dintre colegii lor
care le erau cei mai apropiaţi prieteni. El a constatat o corelaţie extrem de înaltă (0.91) între
iniţiala numelui de familie a subiectului şi iniţialele numelor de familie ale prietenilor săi.
Explicaţia pentru acest fenomen curios era simplă: camerele de cămin şi locurile în clasă
Cursul 26
fuseseră atribuite după criteriul alfabetic, ceea ce întărea probabilitatea ca studenţii să-i aibă
mereu în imediata apropiere pe cei ce aveau aceeaşi iniţială a numelui ca şi ei.
Nenumărate cercetări şi-au propus să găsească explicaţii pentru efectele proximităţii.
De obicei, manualele expun trei explicaţii: accesibilitatea, anticiparea interacţiunii şi simpla
expunere.
a. Accesibilitatea
De fapt, nu distanţa geografică este importantă, ci “distanţa funcţională” – frecvenţa
interacţiunilor. Indivizii se împrietenesc cu cei ce folosesc aceeaşi intrare în clădire, acelaşi
lift, cu cei pe care-i întîlnesc în staţia de autobuz în fiecare dimineaţă. Într-un studiu al lui
Theodore Newcomb din 1961, studenţii de la un colegiu american au fost repartizaţi la
întîmplare în camere de doi. Autorul a putut constata că cei ce împărţeau aceeaşi cameră au
devenit apropiaţi. Frecvenţa mare a interacţiunilor le-a permis să-şi descopere trăsăturile şi
atitudinile similare, să se perceapă ca o unitate socială. Din perspectiva conceptului de
distanţă funcţională, psihologii recomandă celor ce vor să-şi facă prieteni să-şi ia o cameră
lîngă aceea în care se distribuie corespondenţa pentru întregul cămin sau un birou lîngă
automatul de cafea. Astfel de poziţii strategice sunt foarte importante, căci permit interacţiuni
frecvente şi agreabile.
Frecvenţa interacţiunilor înseamnă de fapt accesibilitatea partenerului. Cei ce locuiesc
sau lucrează aproape de noi sunt mai accesibili, interacţiunile cu ei presupun eforturi reduse.
Evident, este foarte greu să ajungem să cunoaştem bine o persoană care locuieşte în alt oraş
sau învaţă la o altă şcoală.
b. Anticiparea interacţiunii
Proximitatea îngăduie indivizilor să-şi descopere preocupări comune şi să schimbe
recompense. Dar simpla anticipare a interacţiunii conduce şi ea la atracţie pentru celălalt. John
Darley şi Ellen Berscheid (1967) au descoperit lucrul acesta furnizînd unor studente ce le
serveau drept subiecţi informaţii ambigue despre o tînără. Într-una din condiţii, studentele
erau anunţate că vor întîlni în scurt timp fata descrisă, în cealaltă condiţie nu se făcea un astfel
de anunţ. Rezultatele au indicat că sudentele care anticipau interacţiunea manifestau mai
multă simpatie pentru fata din textul informativ decît studentele din grupul al doilea. În
aceeaşi categorie de studii trebuie inclus experimentul lui Berscheid, Graziano, Monson şi
Dermer (1976). Aceşti cercetători îşi invitau subiecţii (masculi) să privească o înregistrare cu
Cursul 26
o fată despre care li spunea că urmează să-i întîlnească. Un alt grup de subiecţi ce urmăreau
acelaşi scurt metraj era făcut să creadă că nu va întîlni niciodată persoana din film. În acord cu
ipoteza anticipării interacţiunii, subiecţii din primul grup erau atraşi într-o măsură mai mare
de fata filmată.
S-a demonstrat, de asemenea, că simpla anticipare a interacţiunii ne face să-l
percepem pe celălalt ca fiind simpatic şi compatibil, sporindu-ne şansele de a întreţine o
relaţie recompensatoare. Acest fenomen are o valoare adaptativă. Fiecare din noi intră în
relaţie cu parteneri pe care nu i-a ales el însuşi, dar cu care are nevoie să interacţioneze:
colegii de clasă, bunicii, profesorii, colegii de birou, etc. Simpatia arătată acestora
ameliorează relaţiile cu ei, contribuind astfel la resimţirea de către individ a unei stări de
satisfacţie generală.
c. Simpla expunere
În mod obişnuit considerăm că expunerea repetată la un obiect ne plictiseşte şi ne face
în cele din urmă să-l detestăm. Psihologii au demonstrat însă că lucrurile nu stau deloc aşa.
Astăzi există peste 200 de experimente care dovedesc propietatea simplei expuneri de a
amplifica atracţia. Robert Zajonc este cel care a realizat, în 1968, primul astfel de experiment.
Zajonc a prezentat unor grupuri de subiecţi, studenţi la Universitatea din Michigan, presupuse
cuvinte turceşti, ca nansoma, saricik, afworbu, iktitaf, biwojni, etc., şi a constatat că subiecţii
manifestau preferinţă pentru cuvintele la care fuseseră expuşi cel mai frecvent. În 1970,
pshologul social american a repetat acest studiu, folosind idiograme chinezeşti. Cu cît
subiecţii săi vedeau mai des o anume idiogramă, cu atît erau mai înclinaţi să considere că ea
semnifică ceva pozitiv. Aceeaşi simplă expunere este responsabilă pentru faptul că indivizii
au tendinţa de a prefera iniţiala umelui lor altor litere ale alfabetului (Nuttin, 1985). De
asemenea, literele frecvent folosite în limbaj, ca e sau a sunt apreciate pozitiv de studenţii
francezi; ultima literă în ordinea preferinţelor acestor subiecţi este w, care apare foarte rar în
franceză.
S-a demonstrat că avem tendinţa de a-i simpatiza mai mult pe cei ce ne sunt familiari.
Într-un experiment incitant, Mita, Dermer şi Knight (1977) au fotografiat studente de la o
unversitate americană (fotografie-bust) şi au prezentat apoi fiecăreia propria fotografie,
precum şi imaginea în oglindă a ei. Întrebate care imagine le place mai mult, majoritatea
tinerelor au indicat imaginea în oglindă, cea pe care se obişnuiseră să o vadă. Pe de altă parte,
Cursul 26
prietenele apropiate ale fetelor au preferat imaginea fotografică normală - cea la care erau
expuse frecvent.
Un caz interesant, care confirmă ipoteza simplei expuneri, este alegerea unui oarecare
Charles Johnson ca judecător la Curtea Supremă a Statelor Unite. Johnson (echivalentul
românesc ar fi Ionescu) era un avocat mediocru, total necunoscut. Totuşi, el l-a învins uşor în
alegeri pe un reputat procuror, Keith Callow. După aflarea rezultatului, cel din urmă a explicat
simplu: “Din păcate, există incomparabil mai mulţi oameni care se numesc Johnson decît
Callow”. Într-adevăr, cărţile telefonice ale metropolelor americane indică existenţa a mii de
Charles Johnson. Puşi în situaţia de a alege între doi necunoscuţi, cei mai mulţi electori au
preferat numele familiar.
2. Rolul similarităţii
Pe măsură ce indivizii se cunosc unii pe alţii, apar anumiţi factori care hotărăsc dacă
relaţia lor se va transforma sau nu în prietenie. Unul din aceşti factori este similaritatea.
“Cine se aseamănă se adună” – spune psihologul naiv, ce pare bine informat asupra
rolului similarităţii. Prietenii, perechile de îndrăgostiţi, soţii, au atitudini, credinţe şi valori
comune. În cazul cuplurilor căsătorite, cu cît este mai mare similaritatea dintre cei doi
parteneri, cu atît ei se declară mai fericiţi şi cu atît este mai puţin probabil să divorţeze. Astfel
de studii corelaţionale formulează concluzii deosebit de clare. Dar dacă avem cunoştinţă
despre relaţia cauzală, ne-am putea înşela asupra termenilor ei: similaritatea determină atracţia
ori invers?
Pentru a discerne între cauză şi efect, trebuie să realizăm experimente. Să ne-o
imaginăm pe Laura, o fată de 20 de ani, care discută la o petrecere cu Dan şi Eugen despre
religie şi politică. Ea descoperă că are foarte multe opinii comune cu Dan şi foarte puţine cu
Eugen. La urmă, fata se gîndeşte: “Dan e într-adevăr inteligent. Şi e atît de simpatic! Sper să-
l mai întîlnesc”. Donn Byrne (1971) a captat în experimentele sale esenţa trăirilor Laurei. Într-
unul din primele sale studii (Byrne, 1961), el a aplicat subiecţilor un chestionar, cerîndu-le să
aleagă pentru fiecare item un răspuns din şase posibile. Chestionarul cuprindea 26 de itemi de
felul celui de mai jos:
23. Partide politice (alegeţi o afirmaţie).
- Sunt un susţinător înfocat al Partidului Democrat.
- Prefer Patidul Democrat.
Cursul 26
- Am o preferinţă slabă pentru Partidul Democrat.
- Am o preferinţă slabă pentru Partidul Republican.
- Prefer Partidul Republican.
- Sunt un susţinător înfocat al Partidului Republican.
După cîteva săptămîni, subiecţii-studenţi erau invitaţi să participe la un experiment
despre care li se spunea că era destinat să determine gradul în care oamenii îşi pot forma
impresii valide despre o persoană cunoscînd numai cîteva din atitudinile acesteia. Fiecare
subiect primea o copie a unui chestionar completat cu cîteva săptămîni în urmă de o persoană
pe care nu o cunoştea. De fapt, chestionarul era completat de experimentator, cu scopul de a
controla riguros gradul de similaritate sau disimilaritate al opiniilor. Pentru jumătate din
subiecţi persoana care completase chestionarul era similară, pentru cealaltă jumătate era
disimilară.
Măsurile dependente erau luate pe patru itemi: subiecţilor li se cerea să aprecieze, cu
ajutorul unor scale în şase puncte, inteligenţa persoanei în cauză, cunoaşterea pe care aceasta
o avea asupra evenimentelor curente, moralitatea şi capacitatea sa de adaptare. La aceşti patru
itemi se mai adăugau doi, care măsurau atracţia interpersonală: subiectul era întrebat dacă îl
simpatizează sau nu pe cel ale cărui atitudini îi fuseseră aduse la cunoştinţă şi dacă i-ar place
să-l aibă drept partener într-un viitor experiment.
Rezultatele acestui studiu sunt foarte clare: cea mai slabă apreciere asupra persoanei
similare este mai bună decît cea mai înaltă apreciere a persoanei disimilare. Subiecţii
simpatizează semnificativ mai mult pe cei similari decît pe cei disimilari. Donn Byrne a
condus un program de cercetări extrem de vast asupra legăturii dintre similaritate şi atracţie;
toate studiile realizate în această paradigmă au evidenţiat o relaţie de dependenţă directă.
Theodore Newcomb a publicat în acelaşi an (1961) o carte în care descria o cercetare
de teren confirmnd ipotezele lui Byrne. Subiecţii, studenţi în anul I la University of Michigan,
au completat mai multe chestionare privitoare la atitudinile şi valorile lor. Primele chestionare
au fost completate chiar înainte ca subiecţii să ajungă la universitate. În cursul primului
semestru au fost măsurate atracţia interpersonală şi schimbarea de atitudine. Newcomb a
constatat că în primele săptămîni atracţia a depins de proximitate. Totuşi, pe măsură ce trecea
timpul, atracţia interpersonală nu mai putea fi prezisă cu exacttate decît pe baza similarităţii
atitudinilor.
Un experiment rămas celebru în domeniul atracţiei interpersonale a fost cel realizat de
Griffitt şi Veitch (1974). Studiul lor se remarcă prin aceea că pune subiecţii într-o situaţie
Cursul 26
excepţională: 13 tineri sunt plătiţi să rămînă 10 zile într-un adăpost anti-atomic. Camera avea
dimensiunile de 4x8 metri, iar hrana şi apa le erau furnizate subiecţilor după normele
Departamentului Apărării Civile.
Cu o zi înainte de a fi astfel izolaţi, subiecţii au fost examinaţi medical şi au completat
un chestionar cu 44 de itemi. De asemenea, ei au completat teste sociometrice în ziua întîia, a
cincea şi a noua. Fiecare indica pe trei din colegii săi cu care ar fi vrut să rămînă în adăpost şi
trei cu care n-ar fi vrut. Cercetătorii au analizat datele, încercînd să stabilească în ce măsură
subiecţii au atitudini asemănătoare celor pe care îi aleg. Concluzia suportată de date a fost că
subiecţii erau similari cu cei pe care îi preferau şi disimilari cu cei pe care-i respingeau. Mai
mult, persoana preferată în cel mai înalt grad de un subiect era mai similară acestuia decît cei
situaţi pe locurile II şi III în ordinea preferinţelor. Aşadar, similaritatea opiniilor anterioare
izolării s-a constituit într-un factor important al atracţiei în timpul celor 240 de ore petrecute
în adăpostul anti-atomic.
3. Nevoia de complementaritate
Sociologul american Robert Winch a formulat în 1958 teoria nevoii de
complementaritate în relaţiile interpersonale, opusă teoriei similarităţii. Winch susţinea că
oamenii sunt atraşi de cei care le pot satisface nevoile – de pildă, o persoană dominantă îşi va
alege un partener înclinat spre supunere.
Cercetările ulterioare nu au confirmat această teorie decît într-o măsură extrem de
redusă. S-au comparat nu numai atitudinile şi credinţele partenerilor din relaţiile de dragoste
şi prietenie, dar şi vîrsta lor, rasa, nivelul economic, educaţia, înălţimea, inteligenţa,
înfăţişarea fizică, opţiunea pro-tabac sau anti-tabac, etc. În privinţa tuturor acestor aspecte,
similaritatea este mai importantă decît complementaritatea.
Totuşi, există cercetători care afirmă că studiile de psihologie înţeleg greşit conceptul
de complementaritate într-o diadă. Complementaritatea nu apare în ceea ce priveşte măsurile
globale ale caracteristicilor de personalitate (ca inteligenţa, onestitatea, etc.), ci ea adaptează
nevoile specifice ale partenerilor, cele care sunt relevante pentru o relaţie. Lipetz şi
colaboratorii săi (1970) au arătat că satisfacţia maritală este legată de complementaritatea
nevoilor cotidiene ale soţilor, deşi nu corelează cu nevoilelor psihologice generale.
Cursul 26
4. Reciprocitatea
Adesea, atracţia interpersonală urmează principiul reciprocităţii: îi simpatizăm pe cei
care ne simpatizează şi îi antipatizăm pe cei care ne antipatizează. Un experiment al lui Dittes
şi Kelley (1956), realizat în cîmpul teoretic al conformismului, atestă aceste observaţii. În
cadrul unor discuţii de grup, cei doi autori îi fac pe subiecţi, prin intermediul unor evaluări
scrise, să creadă că ceilalţi membri ai grupului îi simpatizează ori îi antipatizează. Aşa cum se
prezisese, cei ce aveau convingerea că sunt agreaţi de grup se simţeau mai atraşi de acesta
decît cei ce se ştiau respinşi. Evident, principiul acesta al reciprocităţii operează şi în relaţiile
interpersonale, nu numai în relaţiile individului cu grupul. Bercheid şi Walster (1978) au
demonstrat că sentimentul de iubire este stimulat de aflarea faptului că celălalt nutreşte
sentimente pozitive faţă de noi. Subiecţii cărora li se spune că altă persoană îi admiră, resimt
afecţiune pentru acea persoană. Berscheid şi colaboratorii săi (1969) au arătat chiar că
indivizii îi plac mai mult pe cei care fac opt afirmaţii pozitive despre ei decît pe cei care fac
şapte afirmaţii pozitive şi una negativă. De altminteri, acest rezultat este normal, căci
informaţiile negative atîrnă mult mai mult decît cele pozitive; fiind mai puţin obişnuite, ele
atrag într-o măsură mai mare atenţia. Psihologii sociali au evidenţiat că în multe cazuri
comportamentul electoral este marcat de impresiile negative despre candidaţi şi mult mai
puţin de cele pozitive.
Reciprocitatea în relaţiile de atracţie este influenţată de o variabilă însemnată: stima de
sine. Elaine Walster (1965) a evidenţiat această dependenţă pornind de la ideea că aprobarea
celorlalţi este recompensatoare mai ales cînd individul a fost privat de aprobare socială. Ea a
furnizat unor studente analize favorabile ori defavorabile efectuate după aplicarea unui test de
personalitate. Apoi le-a cerut să evalueze cîteva din cunoştinţele lor; printre persoanele ce
urmau a fi evaluate se găsea şi un complice al experimentatoarei, un băiat frumos şi spiritual,
care purtase cu fiecare fată înaintea experimentului o conversaţie agreabilă şi ceruse fiecăreia
o întîlnire. Fetele care primiseră caracterizarea negativă l-au apreciat pe complice mult mai
pozitiv, căci ele aveau nevoie de aprobare socială. Putem explica astfel de ce tinerii se
îndrăgostesc foarte repede după ce au fost respinşi de cineva.
Dittes (1959) a obţinut date interesante cu privire la legătura dintre atracţie şi stima de
sine. El a găsit că în cazul indivizilor cu stimă de sine ridicată atracţia pentru ceilalţi nu este
afectată de acceptare sau respingere. Dimpotrivă, cei cu o slabă stimă de sine se simt foarte
atraşi de grup cînd grupul îi acceptă şi urăsc grupul din tot sufletul cînd acesta îi respinge.
Psihologul american a realizat experimente în care a folosit subiecţi cu diverse grade de stimă
Cursul 26
de stimă de sine. El îşi plasa subiecţii în condiţii agreabile, în care comportamentul grupului
faţă de ei era pozitiv şi în condiţii frustrante, în care aprecierea grupului era vădit negativă.
Pentru subiecţii cu o stimă de sine coborîtă, atracţia faţă de grup depindea de maniera în care
se purta grupul, în vreme ce sentimentele celor cu o stimă de sine ridicată faţă de grup nu erau
marcate de comportamentul grupului.
Efectele reciprocităţii pot interacţiona cu natura situaţiei. Ipoteza cîştig – pierdere
(gain – loss hypothesis; Aronson şi Linder, 1965) reliefează importanţa succesiunii
secvenţelor de atracţie şi respingere: potrivit acestei ipoteze, oamenii au tendinţa de a-i
simpatiza cel mai mult pe cei care i-au respins la început, dar care apoi au manifestat simpatie
pentru ei, şi de a-i antipatiza cel mai mult pe cei care le-au arătat mai întîi simpatie, dar mai
apoi i–au respins. Acest fenomen este curios, căci contrazice modelul întăririi: ne simţim mai
puţin atraşi de cei care au manifestat în mod constant sentimente pozitive faţă de noi decît de
cei care ni s-au arătat la început ostili pentru ca apoi să ne accepte. Aronson şi Linder au
sugerat două explicaţii pentru acest fenomen. Prima dintre acestea are la bază ideea de
reducere a anxietăţii. Respingerea provoacă anxietate, iar cînd ea se prechimbă în acceptare,
anxietatea se reduce şi trăim plăcerea de a fi aprobaţi social. Pe de altă parte, este posibil să-i
privim pe cei care ne simpatizează în mod constant ca nefiind capabili să facă deosebirea
dintre ceea ce este merituos şi ceea ce nu este, iar aceasta micşorează valoarea consideraţiei
pe care ne-o arată. Dimpotrivă, cei ce încep prin a ne antipatiza pentru ca apoi, pe măsură ce
ajung să ne cunoască, să ne reevalueze, sunt oameni care înţeleg meritul şi aprecierea lor
valorează mai mult.
5. Atracţia fizică
Ce anume caută oamenii la partenerii lor într-o relaţie de dragoste? Cercetările de
psihologie socială arată, în ciuda ideii că “frumuseţea trece”, că suntem cu toţii extrem de
sensibili la înfăţişarea fizică a celorlalţi. În general, atractivitatea fizică a unei femei este un
predictor mulţumitor pentru succesul ei în relaţiile cu sexul opus, în timp ce atractivitatea
fizică a bărbatului marcheză într-o măsură mai redusă relaţiile lui cu femeile. Femeile
valorizează şi alte calităţi ale bărbaţilor decît înfăţişarea (în special statusul socio-economic,
caracterul, etc.).
Într-un studiu foarte complex, Elaine Hatfield (Walster) şi colaboratorii ei (1966) au
organizat o serată pentru studenţii din anul I, care nu se cunoşteau între ei. Mai înainte,
Cursul 26
subiecţii (în număr de 752, jumătate fete, jumătate băieţi) au trecut teste de personalitate şi de
aptitudini. Cercetătorii au alcătuit cupluri la întîmplare. La serată, tinerii au dansat şi au stat
de vorbă timp de două ore şi jumătate. La sfîrşit, ei au completat un chestionar, prin
intermediul căruia cercetătorii încercau să afle în ce măsură un anumit tip de personalitate ori
anumite aptitudini pot prezice atracţia. Au mai mult succes extravertiţii sau cei cu o stimă de
sine ridicată sau cei foarte puţin anxioşi? Autorii studiului n-au putut pune în evidenţă decît
un factor ce a marcat în mod constant aprecierile pe care fiecare membru al unei perechi le
făcea asupra celuilalt membru: atractivitatea fizică. Cu cît o fată era mai frumoasă, cu atît era
apreciată mai pozitiv de partenerul ei şi cu atît mai mult acesta dorea să o întîlnească din nou.
Aceeaşi observaţie a fost valabilă şi în cazul băieţilor.
6. Cine este atractiv?

Atractivitatea fizică nu este o calitate obiectivă, ca înălţimea, de pildă. De fapt,
atractivitatea este ceea ce indivizii dintr-o anume epocă şi dintr-un anume loc găsesc atractiv.
De aceea, standardele de apreciere a atractivităţii cunosc o largă variaţie.
Totuşi, există într-o anumită măsură un acord universal. În general, trăsăturile feţei şi
măsurile corpului considerate atractive nu se depărtează foarte mult de medie. Percepem
nasurile ori picioarele care nu sunt exagerat de mari ori exagerat de mici ca atractive. Studii
foarte minuţioase au demonstrat că măsurile medii sunt realmente atractive.
Aprecierea atractiviăţii depinde în bună măsură de standardul de comparaţie. Într-un
articol intitulat “Cînd frumuseţea devine o problemă socială”, Douglas Kenrick şi Sara
Gutierres (1980) au pus în evidenţă maniera în care standardele personale de apreciere a
atractivităţii fizice pot fi influenţate de mass-media. “În multe cazuri, scriu aceşti autori,
mass-media sugerează că numai indivizii foarte frumoşi sunt potriviţi ca parteneri într-o
relaţie de dragoste. De aceea, apare un raport de proporţionalitate inversă între expunerea la
mass-media şi măsura în care standardele de apreciere a atractivitţii partenerului din viaţa de
zi cu zi sunt realiste”. Unul din experimentele lor se desfăşura în sufrageriile căminelor
sudenţeşti de la Montana State University. Studenţii priveau la televizor un serial foarte
popular, în care apăreau ca personaje principale trei actriţe extrem de frumoase. Un complice
al experimentatorului îi aborda, într-o pauză de publicitate, cu următoarele explicaţii: “Un
prieten de-al meu vine săptămîna aceasta în oraş şi aş vrea să-i fac cunoştinţă cu o fată. Ezit
totuşi, căci nu ştiu dacă fata e destul de frumoasă. M-am hotărît să fac o mică anchetă, aşa că
Cursul 26
vă rog pe voi să-mi spuneţi cum o găsiţi”. Complicele le arăta studenţilor fotografia unei fete
de o frumuseţe medie. Rezultatele indică faptul că cei expuşi la modelele foarte atractive
evaluau fata din fotografie ca fiind mai puţin frumoasă decît cei ce priveau un film fără actriţe
frumoase. Autorii au numit acest efect de contrast “factorul Farrah” după actriţa Farrah
Fawcett-Majors.
Şi experimentele de laborator au confirmat acest efect. Bărbaţii care privesc prezentări
de modă feminină îşi evaluează soţiile ca fiind mai puţin atractive. Dolf Zillmann a arătat că
expunerea repetată la filme pornografice determină scăderea satisfacţiei maritale. Auto-
percepţiile ascultă şi ele de efectul de constrast: după ce au fost expuşi la o persoană foarte
atractivă de acelaşi sex, indivizii se evaluează pe ei înşişi ca fiind mai puţin atrăgători decît
după expunerea la o persoană medie din punctul de vedere al atractivităţii.
7. Fenomenul potrivirii
Conform distribuţiei normale, indivizii foarte atractivi din punct de vedere fizic
reprezintă numai un segment al populaţiei. De aceea, nu toţi bărbaţii pot avea drept prietene
femei frumoase, după cum numai puţine femei se întîlnesc cu bărbaţi foarte atractivi fizic.
Bernard Murstein, un psiholog cunoscut în domeniul atracţiei interpersonale şi al dragostei a
cercetat fenomenul potrivirii, arătînd că indivizii îşi caută parteneri la fel de atractivi ca şi ei
înşişi. Există numeroase studii care pun în evidenţă corespondenţa dintre atractivitatea soţului
şi aceea a soţiei sau dintre atractivitatea partenerilor într-o relaţie amoroasă premaritală. Ne
simţim atraşi şi ne căsătorim cu cei ce au acelaşi nivel de inteligenţă şi de atractivitate fizică.
Experimentele realizate asupra fenomenului potrivirii au demonstrat tendinţa
subiecţilor de a alege parteneri care li se potrivesc din punctul de vedere al atractivităţii. Pe de
altă parte, Gregory White (1980) a arătat că o bună potrivire garantează de obicei calitatea şi
durata relaţiei. El a constatat după nouă luni de la ancheta sa, că cei apropiaţi ca atractivitate
erau mai îndrăgostiţi decît înainte. Desigur, există cupluri care nu sunt foarte potrivite din
punctul de vedere al înfăţişării, şi care sunt totuşi fericite. În astfel de cazuri, echilibrul se
perpetuează prin faptul că partenerul mai puţin atractiv fizic poate compensa aceasta cu alte
calităţi.
Cursul 27
PSIHOLOGIA SOCIALĂ A DRAGOSTEI
1. De la atracţia interpersonală la dragoste

Puşi să răspundă la o întrebare cu privire la cel mai important lucru din viaţa lor, cei
mai mulţi oameni vor menţiona o relaţie cu cineva apropiat: părinte, frate, fiu, soţ sau soţie,
iubit sau iubită. Începînd din anii ’70, în psihologia socială s-a dezvoltat domeniul relaţiilor
intime, în care sunt abordate în special relaţiile apropiate dintre doi adulţi ce implică
ataşament emoţional şi dependenţă reciprocă.
Simpson şi colaboratorii săi (1986) au publicat date care indică, cel puţin pentru
socieatea americană, creşterea importanţei iubirii. În 1967, la întrebarea “V-aţi căsători cu
cineva care are toate calităţile, dar pe care nu-l iubiţi?”, 65% din bărbaţii chestionaţi au
răspuns negativ. Femeile au dat acest tip de răspuns în proporţie de numai 24%. În 1980, 80%
din subiecţi, atît bărbaţi cît şi femei, au răspuns că nu s-ar căsători cu cineva de care nu sunt
îndrăgostiţi.
Psihologii sociali nu s-au lăsat impresionaţi de muţimea definiţiilor dragostei, pe care
le oferă literatura sau cinematografia şi au căutat să stabilească tendinţele comportamentale şi
cognitive proprii stării de a fi îndrăgostit. S-a arătat astfel, că îndrăgostiţii se gîndesc în mod
constant la persoana iubită, doresc să petreacă cît mai mult timp cu ea şi adesea îi
supraestimază calităţile. Dragostea înseamnă dorinţa de izolare cu persoana iubită şi
excluderea altor prieteni. Ea este percepută ca o emoţie intensă, asupra căreia individul nu are
control.
Din punct de vedere psihologic, drumul de la atracţia interpersonală la dragoste este
foarte lung. Putem extrapola principiile din domeniul atracţiei interpersonale la dragoste? Ce
este, de fapt, dragostea? Este ea calitativ diferită de atracţie?
Pentru a desemna dragostea, folosim în limbajul comn o mulţime de termeni: iubire,
pasiune, prietenie, atracţie sexuală, dragoste platonică, etc. Se pot stabili distincţii între aceste
sentimente? Din pricina ambiguităţii terminologice, ca şi din pricina faptului că dragostea a
fost privită întotdeaun ca ceva miraculos, căruia nu ne putem sustrage, pe care nu-l putem
pătrunde raţional, acest fenomen n-a putut fi studiat în laborator decît cu mari dificultăţi.
Multe cercetări au folosit chestionarul şi interviul.
Cursul 27
În 1970, Zick Rubin a construit chestionare în încercarea de a demonstra că dragostea
e diferită de prietenie ori de simpla atracţie interpersonală. Iată cîţiva itemi folosiţi de
cercetătorul american:
1. Această persoană e una din cele mai simpatice persoane pe care le cunosc.
2. Această persoană e genul care mi-ar place mie însumi să fiu.
3. Am mare încredere în puterea de judecată a acestei persoane.
4. Cred că pot să am încredere în această persoană cu privire la absolut orice.
5. I-aş ierta acestei persoane absolut orice.
6. Aş face orice pentru această persoană.
Rubin le cerea subiecţilor săi să răspundă pe scale de la 1 la 10, avînd în minte un bun
prieten ori partenerul lor într-o relaţie de dragoste. S-a putut demonstra astfel, că pe primii trei
itemi scorurile sunt mai mari atunci cînd subiecţii se gîndesc la un prieten, iar pe ultimii trei
se înregistrează scoruri mari cînd se evaluează partenerul ori partenera. Aşadar, avem tendinţa
de a descrie pe cei de care suntem îndrăgostiţi în termenii itemilor 4-6. Pe baza acestor
răspunsuri, Rubin a dezvoltat o scală a atracţiei şi una a dragostei, susţinînd că acestea sunt
relaţii de tip diferit. El a argumentat această poziţie şi experimental, stabilind diferenţe
comportamentale între atracţie şi dragoste. Astfel, a invitat în laborator cupluri de sudenţi ale
căror relaţii fuseseră idenificate, pe baza chestionarelor, ca fiind foarte slabe sau foarte
puternice. În timp ce cuplurile aşteptau să intre în laborator, eperimentatorul măsura atent, din
dosul unui perete-oglindă, timpul cît se priveau în ochi. Concluziile lui Rubin arată că diadele
îndrăgostite petrec mai mult timp privindu-se în ochi.
2. Teoria triangulară a dragostei

Dacă Rubin a distins între dragoste şi atracţie, teoria pe care o vom expune mai jos
distinge între diferitele tipuri de dragoste. Robert Sternberg este un psiholog foarte respectat,
ce s-a făcut cunoscut prin cercetările sale asupra inteligenţei. El a realizat însă şi studii solide
în domeniul dragostei, propunînd o teorie foarte influentă. Potrivit concepţiei aesteia
(Sternberg, 1986), dragostea are trei componente de bază – ea poate fi văzută ca un triunghi,
ale cărui vîrfuri sunt tocmai aceste trei componente:
1. Pasiunea – reprezintă componenta motivaţională, ce reflactă în principal atracţia
sexuală.
Cursul 27
2. Intimitatea – corespunde componentei emoţionale şi se referă la dorinţa de a fi
împreună cu celălalt, de a-i împărtăşi experienţele fericite, ca şi cele neplăcute.
3. Angajamentul – reprezintă componenta cognitivă. Include decizia de a fi împreună
cu celălalt, decizia de a continua relaţia, reafirmată chiar şi în momentele de criză.
Marele merit al teoriei lui Sternberg este flexibilitatea: psihologul afirmă că relaţiile de
iubire din orice cuplu pot fi descrise combinînd cele trei ingrediente principale. De pildă,
pentru el dragostea pasională înseamnă pasiune şi intimitate lipsite de angajament, iar
dragostea prietenească are drept componente intimitatea şi angajamentul, fără pasiune (vom
avea prilejul să ne convingem de importanţa acestor două tipuri de dragoste în paragrafele
următoare). Pasiunea singură, fără intimitate şi fără angajament dă dragostea nebună. În lipsa
intimităţii, combinaţa pasiune + angajament e numită de autor dragoste stupidă; el apreciază
că un astfel de sentiment leagă unele vedete de la Hollywood. În sfîrşit, toate trei
componentele se regăsesc în ceea ce Sternberg numeşte dragoste desăvîrşită (consummate
love)
3. Dragostea şi stilurile de ataşament

Philip Shaver şi Cindy Hazan au testat în mai multe studii ipoteze extrem de
interesante cu privire la dragoste. Ei s-au inspirat din studiile pe animale şi din cele asupra
relaţiei părinte – copil. Ideea centrală a demersurilor lor de cercetare este că stilul de
ataşament al unei pesoane (modalitatea în care persoana interacţionează cu alţii semnificativi)
rămîne constant de-a lungul vieţii; ca atare, ataşamentul manifestat de individ faţă de părinţi
în vremea copilăriei este foarte asemănător aceluia pe care-l manifestă faţă de partenerul
dintr-o relaţie de dragoste.
În studiul lor asupra stilurilor de ataşament, studiu bazat pe observarea interacţiunilor
copiilor cu mamele lor, Ainsworth şi colaboratorii săi (1978) au distins trei astfel de stiluri.
Ele se referă la aşteptările copiilor privind accesibilitatea şi disponibilitatea mamei de a le
răspunde: stilul securizant, stilul evitant şi stilul anxios/ambivalent. Autorii menţionaţi au
arătat că aceste expectanţe sunt incluse în modelul mental pe care copii îl construiesc despre
ei înşişi şi despre partenerii lor importanţi de interacţiune.
Hazan şi Shaver (1988) au realizat o cercetare bazată pe anchetă, în care urmăreau să
testeze următoarele ipoteze:
1. Distribuţia stilurilor de ataşament la adulţi este similară cu cea observată la copii.
Cursul 27
2. Experienţele de dragoste pe care le trăiesc indivizii cu stiluri diferite de ataşament
sunt diferite.
3. Modelele mentale ale eului şi ale relaţiilor diferă în funcţie de stilul de ataşament.
4. Indivizii cu stiluri de ataşament diferite sunt vulnerabili în grade diferite la
singurătate. Cei cu stil anxios/ambivalent sunt cei mai vulnerabili, iar cei cu stil securizant
sunt cei mai puin vulnerabili.
Cercetătorii le înmînau subiecţilor scurte descrieri ale celor trei stiluri de ataşament şi
le cereau să aprecieze care din ele se potriveşte cel mai exact cu experienţele şi sentimentele
lor. De asemenea, subiecţii răspundeau la multiple întrebări despre natura şi calitatea relaţiilor
lor de dragoste.
Iată descrierile stilurilor de ataşament pe care le primeau subiecţii:
A. Găsesc că este destul de uşor să mă apropii de alţii. Mă simt bine să ştiu că depind
de alţii şi că alţii depind de mine. Nu-mi fac griji că voi fi abandonat sau că cineva se va
apropia prea mult de mine.
B. Nu mă simt în largul meu atunci cînd am legături foarte strînse cu ceilaţi. Găsesc
că este dificil să ai înredere în ei şi îmi vine greu să depind de ei. Devin nervos cînd cineva
doreşte o relaţie foarte apropiată cu mine. Adesea, partenerii mei din relaţiile de dragoste
mi-au cerut să fiu mai intim decît mă simt eu bine.
C. Găsesc că alţii au reţineri în a se apropia de mine atît de mult cît aş dori eu. Mă
gîndesc adesea că partenerul meu nu mă iubeşte sau nu vrea să stea cu mine. Îmi doresc
legături foarte profunde cu unele persoane, iar această dorinţă îi sperie pe unii.
Tipul A este stilul securizant, tipul B este stilul evitant, iar stilul C este stilul
anxios/ambivalent.
56% din adulţii care au participat la cercetarea lui Hazan şi Shaver au declarat că stilul
securizant exprimă cel mai exact trăirile lor. Aproximativ 25% din subiecţi au identificat stilul
evitant ca auto-decriptiv şi aproximativ 20% au ales stilul anxios/ambivalent. Astfel, ipoteza
fundamentală a celor doi cercetători, anume aceea a continuităţii s-a confirmat: distribuţia
menţionată a stilurilor de ataşament se regăseşte şi la copii.
Indivizii adulţi care raportează un stil de ataşament securizant descriu relaţiile lor de
dragoste ca fiind caracterizate de fericire, prietenie şi încredere. Principala trăsătură a celor cu
stil evitant este frica de intimitate cu celălalt. În sfîrşit, din interviurile cu subiecţii cu stil
anxios/ambivalent a reieşit că relaţiile lor de dragoste sunt caracterizate de extreme
Cursul 27
emoţionale, preocupări obsesive, atracţie sexuală, dorinţă de contopire cu partenerul şi dorinţă
de reciprocitate.
4. Abordarea ştiinţifică a dragostei pasionale

Hatfield şi Walster (1981) au propus o distincţie deosebit de utilă între dragostea
pasională (sau romantică) şi dragostea prietenească (companionate love). Dragostea pasională
este o stare caracterizată de excitaţie internă, atracţie sexuală şi frica de a nu fi respins: faptul
de a fi iubit provoacă extazul, iar refuzul duce la agonie. Dragostea prietenească, pe de altă
parte, este caracterizată de prietenie, înţelegere, încredere şi grija pentru persoana celuilalt.
Această dihotomie este fundamentală pentru cercetările de psihologie socială asupra iubirii; ea
se regăseşte, cum am constatat, în clasificări mai sofisticate.
Cercetările au pus în evidenţă faptul că dragostea variază în funcţie de cultură. Pentru
a se îndrăgosti, individul trebuie să fi fost educat într-o cultură care crede în conceptul de
dragoste şi îl transmite generaţiei tinere. La fel ca în multe alte contexte, în situaţia în cere ne
îndrăgostim, credinţele noastre (despre ce înseamnă a te îndrăgosti) determină ceea ce ni se
întîmplă. Pentru a ne îndrăgosti avem nevoie de conceptul de dragoste promovat de cultura
din care facem parte. Tesser şi Paulhus (1976) au arătat, în plus, că focalizarea gîndirii aspra
dragostei face probabilă îndrăgostirea.
Soţii Walster (Elaine Hatfield şi George Walster, 1981) au propus o teorie a dragostei
pasionale utilizînd ideea de concept cultural, dar şi concepţia lui Schachter şi Singer (1962)
despre emoţii. Potrivit acestei teorii, există trei variabile răspunzătore pentru experienţa
dragostei: 1. Conceptul cultural specific de dragoste; 2. O persoană potrivită ca obiect al
dragostei; de obicei, un individ de sex opus şi de vîrstă apopiată; 3. Excitarea emoţională
etichetată dragoste, care este resimţită cînd individul interacţionează cu persoana iubită, sau
chiar numai cînd se gîndeşte la ea.
Dar înaintea teoriei celor trei factori, Elaine Hatfield şi Ellen Berscheid (1974)
susţinuseră că dragostea poate fi analizată ca oricare emoţie. Sprijinindu-se pe cercetările lui
Schachter, cele două cercetătoare sugerau că dragostea pasională înseamnă: 1. Excitarea
fiziologică difuză şi 2. Credinţa că aeastă excitare este echvalentă cu reacţia în faţa persoanei
iubite.
Deşi ideea de etichetare a excitării este admisă numai cu greutate de simţul comun, ea
are o bază solidă în cercetările de psihologie. Reacţiile noastre fiziologice nu sunt diferenţiate
Cursul 27
în funcţie de tipul emoţiei – reacţii fiziologice similare apar atunci cînd ne descriem ca furioşi,
înfricoşaţi, bucuroşi sau excitaţi sexual. Ţinînd cont de lucrul acesta, Schachter şi Singer
(1962) au arătat că atunci cînd anumite evenimente ne provoacă o excitare fiziologică, căutăm
în mediul extern indici pentru a descoperi cauza excitării. Ajungem astfel să etichetăm
excitarea ca o emoţie potrivită cu ceea ce vedem ca stimuli posibili. De pildă, dacă resimţim
excitare fiziologică după ce am fost insultaţi, o vom eticheta ca furie. În aceeaşi măsură, dacă
o resimţim în timp ce interacţionăm cu un individ atrăgător de sex opus, o vom considera
excitaţie sexuală sau dragoste.
Întreaga construcţie teoretică a lui Schachter are la bază ideea că indivizii au tendinţa
de a interpreta şi înţelege informaţiile care le vin din interiorul corpului. Stuart Valins a
realizat în 1966 o demonstraţie spectaculoasă a acestei idei fundamentale. Subiecţii săi erau
studenţi de sex masculin. El foloseşte un aparat cu ajutorul căruia nu numai că pate măsura
bătăile inimii subiecţilor, dar poate face ca subiecţii înşişi să le audă foarte clar. Valins
prezenta fiecărui subiect în parte 10 fotografii cu nuduri feminine luate din revista Playboy.
Fotografiile erau expuse 15 secunde la intervale de un minut. Subiecţii îşi auzeau bătăile
inimii cu un minut înainte de a prvi prima fotografie şi continuu să le audă pe tot parcursul
prezentării fotografiilor. La sfîrşit, li se cerea să aprecieze fiecare fotografie din punctul de
vedere al atractivităţii şi chiar să aleagă cîteva din ele ca recompensă pentru participarea la
experiment. Marea ingeniozitate a experimentului lui Valins constă în faptul că pentru unii
subiecţi bătăile inimii pe care le auzeau fuseseră înregistrate dinainte. Ele se intensificau cînd
subiecţii priveau anumite nuduri şi aveau un ritm normal cînd priveau alte nuduri. Aşa cum
anticipase cercetătorul, subiecţii apreciau fotografiile la care îşi auziseră inima bătînd mai
repede ca fiind mai atrăgătoare. Valins demonstrează, deci, că indivizii ţin cont de reacţiile lor
fiziologice în evaluarea sentimentelor pe care le au faţă de persoanele de sex opus.
Uneori, legătura dintre excitrea fiziologică şi dragoste este limpede. În prezeţa
partenerului pecare l-am visat întotdeauna simţim o dorinţă sexuală irepresibilă. Ştim că
sunem excitaţi şi ştim de ce suntem excitaţi. Dar analiza dragostei propusă de cele două
cercetătoare americane merge dincolo de ceea ce este evident. Excitarea poate fi uşor atribuită
de individ unei surse care n-a provocat-o. Hatfield şi Bersheid au făcut apel la ideile lui Dolf
Zillmann despre transferul excitării. În opinia acesui psiholog, transferul excitării este un
proces cognitiv prin care excitarea cauzată de un stimul este adăugată celei cauzate de un alt
stimul, iar excitarea combinată rezultată este atribuită în întregime celui de-al doilea stimul. În
multe cazuri, indivizii îşi interpretează greşit excitarea punînd-o pe seama sentimentului de
Cursul 27
dragoste, cînd ea a fost declanşată de alţi stimuli din situaţie. Să ne imaginăm un student
român care are prilejul să petreacă un week-end la Paris. Îl însoţesc un alt tînăr şi soţia
acestuia, proaspete cunoştinţe. Eroul nostru vizitează oraşul în compania prietenilor săi şi este
extaziat. Întotdeauna şi-a dorit să cunoască Parisul. N-a văzut niciodată lucruri atît de
frumoase. În starea aceasta îşi dă seama că s-a îndrăgostit de şoţia prietenului său. Se simte
minunat nu pentru că se află la Paris, ci pentru că ea este mereu alături. Dacă aplicăm la acest
caz teoriile pe care le-am expus, ajungem uşor la concluzia că avem de-a face cu o atribuire
greşită a excitării. Cu siguranţă, excitarea fiziologică provocată de contactul cu locul la care
tînărul a visat din copilărie a influenţat, fără ca el să-şi dea seama, sentimentele pe care le
nutreşte acum pentru soţia colegului său. Prin trasferul excitării, dragostea se amplifică,
indiferent de ceea ce face ca inima să bată mai repede. Înţelegem acum de ce experienţele
dureroase legate de persoana iubită ne fac să o iubim şi mai mult. Orice stimul care intensifică
excitarea fiziologică contribuie la creşterea pasiunii.
5. Dispute şi atestări experimentale

Aşadar, conform acestei interpretări, excitarea provocată de orice sursă intensifică
sentimenele de dragoste, oferind minţii noastre posibilitatea de a atribui excitarea unui stimul
legat de persoana care ne-a stîrnit interesul. Doi psihologi canadieni, Donald Dutton şi Arthur
Aron (1974) au invitat studenţi de sex masculin să participe într-un experiment asupra
învăţării. Fiecare subiect avea drept partener în experiment o fată frumoasă. După ce o
întîlneau pe fată, unora dintre ei li se provoca emoţia de frică, spunînduli-se că vor fi supuşi
unor şocuri electrice “destul de dureroase”. Înainte ca experimentul să ia sfîrşit, subiecţii
completau un chestionar, “pentru a se obţine informaţii asupra sentimentelor şi reacţiilor lor,
întrucît acestea influenţează performanţa în sarcina de învăţare”. Întrebaţi cît de mult o plac
pe fată şi în ce măsură ar vrea să o mai întlnească, subiecţii care credeau că vor primi şocuri
electrice au manifestat mai multă atracţie faţă de ea.
Cei doi autori au încercat să-şi verifice ipoteza şi într-un experiment de teren. Ei a ales
ca loc de desfăşurare a cercetării o punte suspendată în munţi. Puntea avea lungimea de 150
de metri şi atîrna deasupra unei prăpastii de 100 de metri, încît oricine o traversa încerca un
seniment de frică. Experimentatorii au postat la mijcolul punţii o femeie foarte frumoasă, care
cerea bărbaţilor singuri să completeze un scurt chestionar. Cînd terminau, femeia le dădea
numele ei şi numrul de telefon, spunîndu-le că o pot suna dacă doresc informaţii suplimentare
Cursul 27
despre studiu. Jumătate din subiecţi au sunat-o. Dimpotrivă, bărbaţii care întîlneau aceeaşi
fată pe un pod foarte solid, care insufla sentimentul de siguranţă, nu au telefonat decît într-o
măsură foarte redusă. Experimentatorii au putut concluziona că excitarea cauzată de trecerea
punţii fragile a fost atribuită greşit.
Kenrick şi Cialdini (1977) s-au opus acestei interpretări. Ei au profitat de faptul că
Dutton şi Aron au utilizat în ambele experimente, ca primă sursă de excitare frica. Explicaţia
lor pentru faptul că frica intensifică atracţia interpersonală e mult mai simplă: cei ce se află cu
noi atunci cînd anticipăm că ni s-ar putea întîmpla ceva rău ne reduc, prin însăşi prezenţa lor,
neliniştea. Prezenţa lor este recompensatoare, iar recompensa asociată cu altă persoană
amplifică atractivitatea ei. Ipoteza lui Kenrick şi Cialdini nu e nefondată.
Totuşi, mecanismul de transfer al excitării funcţionează în relaţiile de dragoste
pasională. Gregory White şi colaboratorii săi (1981) au oferit o demonstraţie mai clară în
acest sens. Ei au cerut subiecţilor, cu toţii de sex masculin, să alerge pe loc fie două minute,
fie 15 secunde. Apoi le-au arătat fotografia unei femei despre care li s-a spus că le va fi
parteneră în experiment. Femeia era machiată în aşa fel încît într-o poză arăta foarte
atrăgtoare, iar în alta foarte puţin atrăgătoare. Trebuie să ţinem seama că în acest studiu
subiecţii bărbaţi nu încearcă nici un sntiment de frică, încît exlicaţia sugerată de Kenrick şi
Cialdini (1977) nu poate fi valabilă. Cu toate cestea, excitarea întăreşte răspunsurile
emoţionale ale subiecţilor. Cei ce au alergat timp de două minute apreciază femeia frumoasă
ca fiind mai frumoasă şi femeia puţin atrăgtoare ca fiind mai puţin atrăgătoare decît cei ce au
alergat numai 15 secunde. Autorii demonstrează, aşadar, că excitarea produsă de exerciţiul
fizic intensifică reacţia emoţională iniţială a subiecţilor, pozitivă sau negativă, faţă de un
membru al sexului opus.
Transferul excitării fiziologice de la o experienţă la alta nu se produce întotdeauna. De
pildă, nu are loc atunci cînd atribuirea este clară, cînd suntem foarte siguri în legătură cu ceea
ce ne-a cauzat excitarea. Dacă, de exemplu, cel ce se îndrăgosteşte de soţia prietenului său la
Paris este conştient că starea de surescitare se datorează faptului că se află în oraşul pe care a
dorit atît să-l vadă, atracţia faţă de femeie nu va fi amplificată de excitarea produsă de
admiraţia pentru Paris. Un alt experiment al lui White demonstrează importanţa clarităţii
emoţionale (White şi Knight, 1984). Din nou, se cere subiecţilor să alerge în loc două minute
sau 15 secunde. Apoi ei au posibilitatea să urmărească pe un monitor imaginea unei femei
frumoase despre care li se spune că o vor întîlni în cadrul experimentului. Jumătate din
subiecţi privesc aceste imagini în camera în care au făcut exerciţiul fizic. Alături de monitor,
Cursul 27
la vedere, experimentatorii au lăsat un aparat pentru măsurarea tensiunii şi o coardă. Ceilalţi
subiecţi sunt puşi să urmărească imaginile în altă cameră, unde lipseşte şi coarda şi
tensiometrul. Aşa cum anticipaseră autorii, exerciţiul fizic mai îndelungat amplifică atracţia în
cazul subiecţilor din grupul al II-lea: pentru ei, cauza excitării iniţiale nu este clară, încît se
produce transferul excitării.
Dacă acceptăm ideea că transferul excitării este cheia înţelegerii dragostei pasionale,
ne rămîne să explicăm dăinuirea în timp a dragostei. Ideile lui Zillmann şi teoria lui Hatfield
şi Berscheid nu dau seama satisfăcător de dimensiuna temporală. Dragostea psională intensă
poate dura ani în şir sau chiar toată viaţa. Sharon Brehm (1988) a emis, cu privire la aceasta, o
ipoteză bazată pe ideea de incertitudine. Ipoteza ei valorifică şi cercetările asupra excitării
fiziologice: potrivit cercetătorei americane, dacă angajamentul persoanei iubite rămîne
întotdeauna nesigur, nici cîştigat pe deplin, nici pierdut, excitarea este în mod constant
redeclanşată. În aceste condiţii, pasiunea nu se stinge decît cu mare dificultate.
6. Dragostea prietenească
Dragostea pasională nu durează o veşnicie. Interesul sexual pentru partenerul marital
poate să dispară treptat. Ceea ce continuă să ţină legate multe cupluri cînd se întîmplă aceasta,
este dragostea prietenescă. Ea este mai puţin intensă emoţional, dar este mai stabilă şi de
multe ori mai profundă. Apare între soţi, dar există în egală măsură şi între prieteni de aceeaşi
vîrstă care se cunosc de multă vreme.
Desigur, nu întodeauna dragostea pasională se transformă în dragoste prietenească. Se
poate întîmpla, la fel de bine, ca dispariţia pasiunii să ducă la ruperea relaţiei, mai ales în
cazul celor ce gîndesc că atracţia sexuală reciprocă este esenţială pentru căsătorie. Iată, în
legătură cu aceasta o ipoteză foarte credibilă, avansată de trei psihologi americani: “Rata
foarte înaltă a divorţurilor din ultimii 20 de ani ar putea fi provocată, cel puţin parţial, de
creşterea importanţei experienţelor emoţionale pozitive intense în viaţa cotidiană, experienţe
foarte dificil de perpetuat în timp.” (Simpson, Campbell şi Berscheid, 1986, p. 371).
Dragostea prietenească are la bază respectul, admiraţia şi încrederea. Încrederea ar
putea fi cea mai importantă din toate. Dragostea prietenească presupune două tipuri de
încredere: încrederea propriu-zisă (faptul de a crede că celălalt va face ceea ce a promis) şi
încrederea emoţională (faptul de a crede că celuilalt îi pasă de ceea ce ni se întîmplă şi de
sentimentele noastre şi că el va acţiona pentru binele nostru).
Cursul 27
Cursul 28
NEGOCIEREA
1. Aspecte fundamentale ale negocierii

Negocierea reprezintă o formă importantă de interacţiune socială. Ea apare ori de câte
ori există un conflict între două sau mai multe părţi care nu doresc să recurgă la o confruntare
violentă. Partea este o persoană sau un grup de persoane cu interese comune ce acţionează în
concordanţă cu preferinţele ei. Negocierea presupune comunicare între părţi cu scopul de a
apropia opţiunile diferite ori opuse. Contextele sociale în care negocierea devine necesară sunt
extrem de numeroase. Ele pot fi contexte formale (negocieri între grupuri, organizaţii, ţări)
dar şi contexte informale (negocieri între prieteni sau în interiorul familiei).
Chertkoff şi Esser (1976), într-un text de sinteză des citat, au stabilit cinci trăsături
esenţiale ale situaţiilor de negociere: 1. Există două sau mai multe părţi cu interese divergente;
2. Părţile pot comunica; 3. Compromisul este posibil; 4. Fiecare parte poate face oferte
provizorii; 5. Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final până ce una din oferte nu este
acceptată de toate părţile. De obicei, există mai multe acorduri posibile, care satisfac în
proporţii diferite interesele părţilor. Rezultatul negocierii statuează o situaţie mai acceptabilă
pentru fiecare parte decât dacă nu s-ar fi ajuns la un acord.
Medierea constituie o formă de negociere în care părţile sunt asistate de o a treia parte.
Decizia finală aparţine părţilor implicate, mediatorul asumându-şi rolul de a facilita atingerea
acordului. Ca şi negocierea, medierea presupune o decizie comună, la care părţile aderă în
mod benevol.
Negocierea este, în esenţă, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergenţă de
interese prin intermediul comunicării. Pentru a-şi promova interesele, negociatorii înaintează
cereri foarte mari sau fac oferte dificil de acceptat de către partener, declară că nu vor părăsi
sub nici o formă o anumită poziţie, avansează argumente încercând să-şi convingă oponentul
să cedeze, fac apel la ameninţări etc. Dimpotrivă, pentru a se ajunge la un acord reciproc
avantajos, cooperarea reprezintă singura cale. Negociatorii înclinaţi să coopereze fac concesii,
se străduiesc să afle pereferinţele şi priorităţile partenerului, furnizează acestuia informaţii
despre propriile preferinţe şi priorităţi etc
Cursul 28
2. Limite, scopuri şi marje de negociere
Pentru a ilustra câteva trăsături fundamentale ale situaţiilor de negociere, să ne
imaginăm tranzacţionarea unui automobil. Iorgu, cumpărătorul, ar vrea să achiziţioneze
maşina cu 9000 de dolari, iar Natalia ar vrea să o vândă cu 11000 de dolari. Diferenţa dintre
ceea ce oferă cumpărătorul şi ceea ce pretinde vânzătorul este mare şi din pricina aceasta
acordul pare improbabil. Să ne imaginăm, totuşi, că maşina îi place foarte mult lui Iorgu şi că
el este dispus să plătească mai mult pentru a o obţine. Iorgu n-ar putea oferi însă mai mult de
10500 de dolari, pentru simplul motiv că la atât se cifrează contul lui din bancă. În plus, ar
vrea să păstreze măcar 200 de dolari. Pe de altă parte, Natalia are convingerea că dacă ar ceda
maşina la mai puţin de 10200, ar vinde-o în pierdere. Iorgu face o ofertă de 9500, apoi una de
10000, ambele respinse. Natalia avansează preţul de 10300, declarând că nu va mai scădea
nici un dolar. Iorgu acceptă şi afacerea se încheie.
Să remarcăm că pentru fiecare din cele două părţi există preţuri dincolo de care ar
refuza să negocieze. Iorgu n-ar plăti mai mult de 10500, iar Natalia n-ar vinde mai jos de
10300. Aceste preţuri se numesc limite sau puncte de retragere. Limita este cel mai slab acord
pe care negociatorul este dispus să-l accepte. În cazul vânzării-cumpărării, este cel mai mic
preţ acceptat de vânzător şi cel mai mare preţ pe care cumpărătorul îşi poate îngădui să-l
achite. Orice acord sub limită reprezintă un rezultat mai slab decât non-acordul.
Cursul negocierilor este influenţat nu numai de limitele participanţilor, dar şi de
scopurile lor. În exemplu nostru, limita lui Iorgu este 10500, dar el îşi propune să plătească
10300. Cât despre Natalia, scopul ei este să vândă cu câteva sute de dolari peste 10200, care
reprezintă limita ei.
Evident, scopurile sunt superioare limitelor. Cererile negociatorilor se situează însă
deasupra scopurilor. Ei cer la începutul interacţiunii foarte mult pentru ca apoi să avanseze
cereri tot mai apropiate de scop. Natalia pretinde 11000 de dolari pentru maşină, dar face
aceasta anticipând că va fi nevoită să procedeze la concesii. Ea formulează cereri mai reduse
pe măsură ce Iorgu adoptă şi el un comportament concesiv. De altminteri, reciprocitatea
concesiilor reprezintă nucleul negocierii. Un cercetător cunoscut definea negocierea ca “o
secvenţă de cereri descrescătoare”.
Distanţa dintre limitele celor două părţi constituie un parametru esenţial al negocierii.
Această distanţă a primit numele de marjă de negociere sau zonă de acorduri posibile. Ea
poate fi pozitivă, făcând înţelegerea cu putinţă, sau negativă, indicând imposibilitatea stabilirii
acordului. Marja de negociere din exemplul nostru este pozitivă (diferenţa dintre limita lui
Cursul 28
Iorgu, 10500 de dolari şi limita Nataliei, 10200 de dolari), însă relativ restrânsă. Acordurile
posibile din interiorul unei marje de negociere pozitive sunt opţiuni viabile. Cu cât marja de
negociere este mai mare, cu atât probabilitatea acordului creşte.
3. Metodologia studiilor psihologice asupra negocierii

Demersurile empirice ale cercetătorilor ţinând de abordarea descriptivă au luat forma
experimentelor de laborator, dar şi a studiilor de teren. S-au publicat, de exemplu, articole
bazate pe interviuri cu negociatori mai mult sau mai puţin experimentaţi, pe chestionare
aplicate acestora ori pe studii de caz.
Cât despre experimentele de laborator, ele au încercat să simuleze negocierile din viaţa
reală. De regulă, un astfel de experiment presupune o negociere între subiecţi sau între un
subiect naiv şi un complice al experimentatorului sau un computer. Subiecţilor li se sugerează
o situaţie de negociere (de pildă, tranzacţionarea unei maşini), şi li se cere să schimbe oferte.
Comunicarea se desfăşoară fie prin bileţele (pe care experimentatorul le poate intercepta), fie
faţă în faţă. De obicei, subiecţii primesc o listă cu profiturile personajului pe care-l reprezintă
pentru fiecare acord posibil. Reacţiile, ofertele, concesiile şi rezultatele lor sunt înregistrate cu
grijă şi apoi supuse unor analize statistice.
Este necesar, în acest punct, să facem legătura cu cercetarea empirică a conflictelor cu
motive mixte, în care s-au folosit jocurile experimentale. Am dat deja seama, în linii mari, de
configuraţia acestui domeniu. Există o continuitate evidentă între jocurile experimentale şi
studiul experimental al negocierii. John Levine şi Richard Moreland (1990) o descriu în
termeni foarte potriviţi: “Există o gamă foarte largă de situaţii de negociere, de la cele simple,
la cele desebit de complexe. În cazurile simple, două persoane se află în imposibilitatea de a
comunica una cu cealaltă şi primesc profituri pe baza alegerilor lor independente de a coopera
sau de a iniţia competiţia. În cazurile complexe, participanţilor li se îngăduie să comunice
liber, atribuinduli-se profituri în funcţie de deciziile lor comune” (p. 608).
Experimentul de laborator reprezintă o metodă larg utilizată în cercetarea de
psihologie socială (vezi, de exemplu, Chelcea, 2000). De fapt, disciplina aceasta este mai
experimentală decât oricare altă ştiinţă socială. Pentru testarea ipotezelor, în laborator se
compară grupuri experimentale, fiecare din acestea corespunzând unei valori a variabilei
independente. Laboratorul prezintă marele avantaj al acurateţei controlului experimental –
cercetătorul poate izola variabilele care-l interesează, eliminând ori neutralizând variabilele
Cursul 28
parazite. Spre deosebire de anchetele prin chestionar sau interviu, de studiul de caz şi de
cercetarea documentelor, experimentul de laborator îngăduie clarificarea mecanismelor
cauzale ale comportamentului negociatorilor.
Angajând demersuri experimentale, psihologii sociali interesaţi de negociere au
izbutit să găsească răspunsuri la întrebări complexe. Charles Miller şi Rick Crandall (1980)
enumeră câteva din aceste întrebări: Care este cea mai bună strategie în negociere? Este
recomendabilă duritatea ori, mai dagrabă, strategia concesivă? Ameninţările proferate de unul
din negociatori întârzie stabilirea acordului? Ce se întâmplă atunci când negociatorii au
aspiraţii foarte mari? Cum se comportă negociatorii când sunt obligaţi să ajungă repede la un
acord? Relaţia de prietenie dintre negociatori afectează acordul? Care sunt factorii acordului
victorie – victorie? Care sunt consecinţele intervenţiei unui mediator? Soluţia medierii este
preferabilă arbitrajului? Dacă am continua înşiruirea aceasta, am circumscrie foarte exact
domeniul negocierii aşa cum este perceput el de psihologii sociali. În orice caz, la toate aceste
întrebări şi la multe altele vom încerca să răspundem pe parcursul cărţii de faţă.
4. Negocierea distributivă şi negocierea integrativă

Negocierea corespunde unui efort al părţilor de a lua o decizie comună într-o chestiune
în care preferinţele lor sunt la început opuse din cauza diferenţei dintre scopuri. Avem în mod
obişnuit tendinţa de a ne imagina negocierea ca pe o dispută pentru împărţirea unor resurse, ca
pe o încercare de rezolvare a unui conflict de sumă zero. Aceasta este însă numai un tip de
negociere, cel mai puţin productiv. .
Negocierea distributivă se întâlneşte în situaţiile în care o sumă fixă de bunuri ori
resurse trebuie alocată între părţi. Walton şi McKersie (1965) au numit-o “distributivă” pentru
că fiecare negociator caută să obţină o distribuire avantajoasă pentru sine a resurselor
disputate. Negocierea distributivă reglează, într-adevăr, un conflict de sumă zero. În astfel de
cazuri, interesele părţilor sunt negativ corelate.
Tranzacţionarea unui obiect constituie o negociere distributivă. Negociatorii sunt siliţi
să abordeze o singură temă, iar aceasta instituie o interdependenţă negativă între ei.
Avantajele unuia devin în mod automat dezavantajele celuilalt. Comercializarea unui
automobil pune faţă în faţă un cumpărător care vrea să plătească cât mai puţin şi un vânzător
Cursul 28
care vrea să obţină cât mai mult. Competiţia dintre ei este inevitabilă. Negociatorii apelează la
tactici distributive (folosirea argumentelor, angajamente poziţionale etc.) pentru a obţine
concesii unilaterale din partea oponentului. Astfel de tactici conferă interacţiunii un aspect de
confruntare, de luptă.
Totuşi, de foarte multe ori conflictele sociale sunt conflicte de sumă non-zero.
Interesele părţilor nu sunt complet opuse, dar nici în întregime compatibile. Astfel de situaţii
se rezolvă prin negociere integrativă. Walton şi McKersie (1965) au folosit epitetul
“integrativ” pentru a desemna calitatea anumitor soluţii de a integra interesele ambelor părţi.
Negocierea integrativă presupune creativitate, disponibilitatea pentru coordonarea acţiunilor şi
încredere în celălalt. Ea înseamnă cooperare pentru descoperirea şi crearea avantajelor
mutuale. Strategia reprezentativă pentru negocierea integrativă o constituie rezolvarea de
probleme, iar deznodământul un acord victorie – victorie.
Să ne imaginăm un cuplu aflat în conflict cu privire la locul unde îşi va petrece
vacanţa. Soţul preferă o cabană la munte, iar soţia un hotel luxos la mare. Bărbatul îşi doreşte
mai presus de orice să meargă la munte; femeia este preocupată de confort. Cei doi vor atinge
un acord integrativ dacă se vor înţelege să meargă la munte şi să locuiască într-un hotel de
lux. Interesele ambilor vor fi satisfăcute într-o măsură mai mare decât dacă ar fi ales pentru
câteva zile un hotel scump de pe litoral şi apoi alte câteva zile o cabană la munte. Soluţia din
urmă ar fi fost un compromis.
Să remarcăm faptul că, în mod frecvent, în situaţiile cu motive mixte, negociatorii
valorizează în mod diferit temele de negociere. Lucrul acesta diminuează considerabil
conflictul dintre ei şi face posibilă integrarea intereselor într-o soluţie mulţumitoare pentru
ambii participanţi. Cele două părţi trebuie să manifeste disponibilitatea de a identifica
interesele specifice fiecăruia şi interesele comune. Odată parcursă această etapă, fiecare poate
face concesii pe temele mai puţin importante pentru el. Aşadar, negocierile integrative nu sunt
posibile decât atunci când există mai multe teme de la începutul interacţiunii sau când
negociatorii creează teme pe măsură ce schimbă informaţii între ei.
Yukl, Malone, Hayslip şi Pamin (1976) au simulat o interacţiune între un cumpărător
şi un vânzător pentru două produse neprecizate, numite doar X şi Y. Fiecare subiect primea o
tabelă de profituri din care afla câte puncte câştiga pentru acordurile încheiate la diferitele
preţuri ale produselor. Pentru cumpărător produsul Y era mai important decât produsul X, iar
pentru vânzător ierarhia era inversată, produsul X căpătând o importanţă mai mare decât Y.
Cursul 28
Tratamentul experimental se realiza prin instrucţiuni date subiecţilor. În condiţia
“rezolvare secvenţială”, subiecţii erau obligaţi să încheie un acord pentru produsul X înainte
de a discuta produsul Y. În condiţia “rezolvare simultană”, subiecţii abordau ambele teme
deodată, iar toate ofertele erau complexe, privind ambele produse. Echipa condusă de Gary
Yukl a găsit o diferenţă semnificativă între prima condiţie şi cea secundă – participanţii din
primul grup au obţinut profituri cumulate pe diadă mai reduse decât în celălalt grup
experimental.
Ideea că cele mai multe situaţii de negociere au potenţial integrativ este îmbrăţişată de
toţi cercetătorii. Este foarte probabil ca doi negociatori să aibă priorităţi diferite, să valorizeze
resursele disputate în mod diferit şi să fie în grade diferite înclinaţi să-şi asume riscuri.
Diferenţele acestea facilitează detectarea temelor compatibile. Or, soluţiile integrative se
bazează pe complementaritatea negociatorilor în privinţa anumitor teme.
Chiar dacă nu este destructivă, negocierea distributivă se încheie cu rezultate
incomparabil mai slabe decât dacă părţile ar fi ales rezolvarea de probleme. Acordurile
integrative sunt cu mult mai avantajoase: ele folosesc în mod optim toate resursele
disponibile, produc satisfacţie ambilor negociatori, întăresc relaţia dintre aceştia, diminuează
probabilitatea unui conflict ulterior între ei şi contribuie la bunăstarea întregii comunităţi.
5. Ascunderea limitei
Negociatorii au rareori informaţii complete despre scopurile şi limitele partenerilor lor.
Adesea, ei sunt nevoiţi să-şi folosească toată subtilitatea pentru a interpreta diverşi indici
referitori la aspiraţiile şi punctele de rezistenţă ale oponenţilor, indici care se găsesc în ofertele
acestora dar şi în comportamentele lor nonverbale. Potrivit lui London (1995), negociatorii au
metode de a provoca apariţia unor astfel de indici. Bunăoară, a mima nerăbdarea îl poate
determina pe oponent să-şi deconspire poziţia reală.
Pe de altă parte, negociatorii profesionişti ştiu foarte bine să disimuleze informaţia
referitoare la propria poziţie. Ei învaţă treptat să intervină activ în percepţiile partenerului
asupra scopurilor şi limitelor lor. Walton şi McKersie au analizat şi ei aceasta dificilă
gestionare informaţiei: “Dacă pornim de la premisa că toate comportamentele verbale şi non-
verbale ale subiectului sunt atent observate de partenerul său cu intenţia de a-i ghici poziţia,
atunci constatăm că subiectul are la dispoziţie două răspunsuri. El poate fie să rămână de
nepătruns, deci să se comporte într-un mod irelevat ori minimal, fie să-şi mascheze poziţia
Cursul 28
prezentând partenerului una falsă” (Walton şi McKersie, 1965, p. 67). Practic, negociatorul
caută să controleze prin feed-back-uri false inferenţele pe care oponentul le face în încercarea
de a detecta limitele şi scopurile lui.
Ascunderea limitei prin fraze sau indici comportamentali ce induc în eroare partenerul
s-ar putea dovedi o strategie de succes în negociere. Ikle şi Leites (1962, apud Chertkoff şi
Baird, 1971) au subliniat avantajele acestei acţiuni de manipulare. Este important să ne
convingem adversarul că suma la care noi preferăm să nu încheiem acordul este alta decât cea
la care s-a aşteptat el. De pildă, la achiziţionarea unui apartament pentru care vânzătorul
pretinde 25000 de euro, vom face în aşa fel încât partenerul nostru de negociere să creadă că
ne este peste putinţă să oferim mai mult de 21000, chiar dacă dispunem de 25000 de euro şi
chiar dacă noi înşine evaluăm bunul imobiliar la 24000 sau 25000 de euro. Cum izbutim să
creăm impresia că un acord la 25000, la 24000, la 23000 sau chiar la 22000 este inacceptabil
pentru noi? Simplu: trişând. Minţind.
Experimentele asupra felului în care negociatorii mint cu privire la limitele lor (cea
mai puţin favorabilă ofertă pe care o pot accepta) nu sunt numeroase. Am constatat că
paradigma de cercetare interzice în general alt tip de comunicare decât ofertele şi
contraofertele. Din studiul lui Kelley, Beckman şi Fischer (1967) putem desprinde totuşi
concluzii edificatoare cu privire la chestiunea de care ne ocupăm. Subiecţii lor, grupaţi în
diade, trebuiau să-şi împartă nouă puncte. Profitul fiecăruia consta în diferenţa dintre numrul
de puncte obţinute prin negociere şi limita personală, ce fusese atribuită de experimentator.
Dacă, de pildă, subiectul avea limita 3, el era nevoit să-l convingă pe partenerul său să-i
cedeze măcar 4 din cele 9 puncte puse în joc pentru a avea un profit de un punct. Harold
Kelley şi colaboratorii săi au notat că subiecţii cu limite reduse minţeau mai mult decât cei cu
limite înalte reuşind să-şi însuşească şi profituri mai consistente.
Mai detaliat şi mai lămuritor, din pricină că s-a focalizat chiar pe strategia escamotării
limitei este demersul întreprins de Jerome Chertkoff şi de Suzanne Baird (1971). Iată
formularea ipotezei lor: “Cu cât negociatorul exagerează limita concesiilor lui şi cu cât
reiterează mai des aserţiuni asupra falsei limite, cu atât se bucură de mai mult succes în
negociere” (Chertkoff şi Baird, 1971, p. 299). Autorii recunosc că procedura lor a fost
inspirată de articolul semnat de Kelley şi colegii săi. Subiecţii lor îşi dispută în diade,
negociind fiecare cu un complice, suma de 90 de dolari. Dar design-ul are meritul
originalităţii, fiind conceput sub forma 3x2 şi incluzând ca variabile independente mărimea
limitei declarate de complice (fie 30 de dolari, fie 40, fie 50) şi frecvenţa frazelor despre
Cursul 28
limită (complicele menţiona punctul lui de rezietenţă fie o dată la zece oferte, fie de trei ori la
zece oferte). Pentru a afla limita proprie, subiecţii trăgeau bileţele dintr-o urnă – întotdeauna
însă pe aceste bileţele era înscrisă suma de 30 de dolari. Profitul subiecţilor se calcula, ca şi în
studiul efectuat de Kelley, Beckman şi Fischer prin scăderea limitei (deci a sumei de 30 de
dolari) din partea cedată de complice în procesul de negociere. Claritatea instrucţiunilor nu
lăsa subiecţilor loc de îndoieli: “Punctul vostru de retragere este suma pe care trebuie să o
depăşiţi pentru a obţine un profit. Cu cât depăşiţi mai mult acest punct, cu atât profitul vostru
va fi mai mare. Nu veţi accepta să încheiaţi un acord sub punctul de retragere, întrucât lucrul
acesta ar însemna să înregistraţi pierderi" (Chertkoff şi Baird, 1971, p. 299).
Rezultatele au confirmat parţial ipoteza, în sensul că au atestat numai impactul primei
variabile independente. Cu cât complicele a declarat limite mai mari, cu atât ultima ofertă a
subiectului l-a favorizat într-o măsură mai mare. Aşadar, în condiţia în care complicele
susţinea că limita lui se cifrează la 50 de dolari, subiectul a cedat mai mult. Chertkoff şi Baird
au explicat acest efect invocând conceptul de nivel de aspiraţie propus de Siegel şi Fouraker
(1960). Limita înaltă a partenerului a diminuat aspiraţiile subiectului, făcându-l să se
mulţumească cu un rezultat modest.
Chertkoff şi Baird n-au putut proba influenţa numărului de aserţiuni privitoare la
limita înaltă a partenerului asupra concesiilor subiectului, deşi rolul repetiţiei în persuasiune a
fost demult dovedit. De fapt, frecvenţa mare a frazelor referitoare la punctul de reziestenţă ar
fi trebut nu numai să convingă subiectul de adevărul mesajelor complicelui, ci să creeze o
presiune asupra subiectului, silindu-l să adopte o conduită conciliantă. Credem că autorii ar fi
izbutit să demonstreze ce-şi propuseseră dacă ar fi utilizat un nivel mai ridicat al frecvenţei
aserţiunilor despre limită (de exemplu, şase astfel de aserţiuni la zece oferte).
Strategia falsificării limitei îşi are locul ei în arsenalul negociatorilor. A modifica
estimarea pe care oponentul o face asupra punctului nostru de rezistenţă înseamnă uneori a
câştiga partida pe jumătate. Din nefericire, eficienţa acestei strategii este drastic redusă de
folosirea ei în exces. Partenerul se aşteaptă să-i furnizăm informaţii false cu privire la punctul
în care non-acordul ar deveni mai convenabil pentru noi. De aceea, putem apela la această
strategie numai dacă avem suficiente resurse de inventivitate pentru a-i îndepărta suspiciunea.
6. Angajamentele poziţionale
Cursul 28
Revenim, pentru a înţelege expresia din titlu, la un exemplu expus mai sus. Iorgu
negociază cu Natalia preţul unui automobil. Primul face câteva oferte, pe care însă Natalia le
refuză. Ea nu poate vinde maşina sub 10200 de dolari. Intuind că Iorgu ezită, că dispune de
bani şi că ar fi dispus ca în anumite condiţii să plătească mai mult decât sumele avansate până
atunci, Natalia se decide să joace totul pe o carte. Ea propune preţul de 10300, afirmând că nu
va mai scădea nici un dolar. Partenerul de negociere protestează, însă ea îşi menţine cererea,
dându-i un caracter ultimativ: dacă Iorgu nu acceptă acest preţ, ea va opri orice discuţie şi va
căuta un alt cumpărător.
Natalia s-a angajat faţă de o anumită poziţie (preţul de 10300 de dolari) – a făcut, deci,
un angajament poziţional. Metoda aleasă de ea, relativ frecventă în ngocieri, se mai numeşte
şi angajament irevocabil. Ea corespunde declaraţiei uneia din părţi de încetare a concesiilor.
Angajamentul poziţional este o frază ce insistă asupra imobilităţii şi intransigenţei
negociatorului, asupra determinării sale de a păstra, până la sfârşitul interacţiunii, o cerere sau
o ofertă specifice. Astfel de fraze sunt de obicei însoţite de un limbaj non-verbal menit să
întărească impresia de fermitate. De asemenea, ele sunt acompaniate de ameninţarea cu
întreruperea negocierii (Pruitt şi Smith, 1981).
Dacă negocierea este, în general, un conflict de sumă non-zero, foarte asemănător cu
dilema prizonierului, angajamentele poziţionale o apropie de aşa-numitul “joc al fricosului”
(în limba engleză, game of chicken). Acesta se înrudeşte cu arhicunoscuta dilemă a
prizonierului, numai că presupune nişte pierderi foarte consistente pentru ambele părţi în
cazul opţiunilor simultane în favoarea non-cooperării. Potrivit lui Dean Pruitt şi lui Peter
Carnevale (1993), cea mai cunoscută formă a jocului fricosului este aceea în care doi tineri,
fiecare la volanul automobiliului său, rulează cu viteză unul spre celălalt. Jucătorul care
cedează primul, schimbând direcţia letală a maşinii pierde jocul. Dimpotrivă, non-cooperarea
pe fondul cooperării celuilalt face din participant un învingător.
Remarcăm faptul că nu pot exista doi câştigători: victoria avantajează net un jucător
şi-l dezavantajează net pe celălalt. Cooperarea ambilor participanţi nu aduce nimic nici unuia
din ei – cel mult, stârneşte dezaprobarea şi ironiile prietenilor care asistă pe margine. Non-
cooperarea simultană, presupunând decizii ale fiecăruia de a transforma vehiculul într-un
proiectil care să-l ucidă pe celălalt, generează pierderi considerabile pentru ambele părţi.
Dacă jucătorul A izbuteşte să-l convingă pe B că nu va coopera, atunci B va alege
foarte probabil cooperarea (va renunţa să-şi demonstreze sângele rece şi se va înscrie pe o
traiectorie sigură), deoarece cooperarea unilaterală este de departe profitabilă non-cooperării
Cursul 28
sincrone. Sub aparenţa de cursă a auto-distrugerii, jocul fricosului concentrează o luptă acerbă
între două caractere. Victoria aparţine nu neapărat celui ce pune curajul şi onoarea mai presus
de propria viaţă, ci celui care izbuteşte să pară mai hotărât. Fiecare din cei doi participanţi se
angajează la începutul jocului să păstreze o anumită poziţie, însă câştigă cel ce va şti să
afişeze un grad de angajament mai ridicat. Schelling (1960, apud Fischer, Ury şi Patton, 1995)
relata despre angajamentul suprem într-o astfel de situaţie: cazul jucătorului care smulge
volanul şi-l aruncă pe geam, în aşa fel încât celălalt să observe acest gest. În mod analog, în
negocieri angajamentul convingător şi irevocabil îl sileşte pe partener să aleagă între a accepta
oferta negociatorului şi a accepta eşecul tentativelor de a ajunge la un consens.
Angajamentele poziţionale sunt eficiente dacă non-acordul implică pierderi sau costuri
mari pentru partener. Bunăoară, Iorgu n-ar fi putut face un angajament poziţional la 9500 de
dolari, întrucât Natalia părea convinsă că va găsi cumpărători care să ofere mai mult de 10000
pentru maşină. De asemenea, angajamentele poziţionale au eficienţă dacă negociatorul care
alege această metodă îşi persuadează oponentul că nu poate să conceadă mai mult. Dacă
partenerul suspectează lipsa de bunăvoinţă a negociatorului, atunci angajamentul poziţional
nu va avea efectul scontat. La limită, a nu putea proceda mai departe la concesii e de înţeles;
a nu vrea însă denotă un refuz arbitrar de a coopera. Un angajament poziţional întemeiat pe
absenţa dorinţei negociatorului de a mai face concesii nu va stimula în nici un caz partenerul
să se arate conciliant.
Ca şi în cazul ameninţărilor, problema cea mai importantă pe care o pun
angajamentele poziţionale constă în credibilitate. Un angajament poziţional non-credibil nu
are propietatea de irevocabilitate şi, drept urmare, este total ineficient. O sursă importantă de
credibilitate o reprezintă reputaţia negociatorului de a-şi îndeplini angajamentele. De aceea,
negociatorii profesionişti îşi construiesc o imagine de consistenţă, care să garanteze
partenerului, încă de la începutul sesiunii de negocieri, deplina concodanţă dintre vorbe şi
fapte.
Negociatorii îşi asigură credibilitatea angajamentelor poziţionale şi prin invocarea
unor alternative la acordul negociat cu partenerul. CMBAN-ul (cea mai bună alternativă a
negocierii) dovedit conferă greutate propunerilor negociatorului. Natalia, de pildă, îşi poate
consolida angajamentul arătându-i lui Iorgu anunţuri din ziare ce atestă că alţi dealeri vând
aceeaşi marcă de automobil la preţuri cuprinse între 10700 şi 11200 de dolari.
Angajamentul poziţional capătă credibilitate dacă negociatorul reuşeşte să pună în
evidenţă costurile pe care i le-ar provoca efectuarea în continuare a concesiilor. Negociatorii
Cursul 28
reprezentanţi îşi justifică adesea angajamentele arătând că cei pe care-i reprezintă ar suferi
pierderi importante dacă ei ar concede mai departe. Concesiile devin astfel o chestiune care nu
mai ţine de ei, iar angajamentul poziţional unica lor alternativă.
În sfârşit, augmentarea credibilităţii se obţine în unele cazuri prin apelul la un
principiu. Iată un exemplu folosit de Pruitt şi Carnevale (1993) pentru a ilustra această
modalitate: un comerciant care a plătit 5000 pe o maşină uzată şi care o vinde altuia din
aceeaşi branşă ce are deja un client dispus să plătească 6000 de dolari, va face un angajament
poziţional la 5500 de dolari, invocând principiul egalităţii profiturilor. Druckman şi
Zechmeister (1970) au sugerat că şi natura intransigentă a rolului de reprezentant poate fi
utilizată ca principiu pentru a convinge de imposibilitatea părăsirii poziţiei declarate.
Angajamentul poziţional constituie o metodă de negociere ce trebuie mânuită cu multă
precauţie. El amplifică antagonismul dintre cele două părţi după ce fiecare făcuse o serie de
concesii şi gradul de conflictualitate al situaţiei scăzuse. În plus, negociatorul inabil se poate
decide pentru o poziţie care se află dincolo de limita partenerului său. Dacă se face o astfel de
alegere nefericită, partenerul va prefera non-acordul iar negociatrul nu va putea reveni asupra
angajamentului său fără să-şi piardă credibilitatea. Aceste neajunsuri sunt dificil de evitat.
Angajamentele poziţionale reprezintă, într-adevăr, o strategie ce poate decide rezultatul
negocierii, dar aplicarea acestei strategii cere multă prudenţă şi multă experienţă. Pentru a
diminua riscurile unui angajament poziţional nepotrivit, negociatorul nu trebuie să-şi taie
toate punţile. El poate face un angajament echivoc, creându-şi posibilitatea de a-l nuanţa sau
chiar de a-l denunţa în cazul în care constată ezitările partenerului de a proceda la concesii.
Din păcate, caracterul echivoc al angajamentului, perceput ca atare de partener, afectează
credibilitatea negociatorului. De aceea, Harold Kelley, într-un text fundamental (1966, apud
Pruitt şi Smith, 1981) recomanda efectuarea angajamentelor poziţionale spre sfârşitul
negocierii, când eventuala intransigenţă a partenerului nu-l mai poate surprinde pe negociator.
Faimosul psiholog social de la University of California at Los Angeles a obţinut probe
empirice atestând faptul că pe măsură ce câştigă experienţă în negociere, subiecţii îşi amână
angajamentele poziţionale pentru sfârşitul sesiunii de negociere.
Cursul 29
COMPORTAMENTUL DE AJUTORARE
1. Comportament de ajutorare, comportament prosocial şi comportament

altruist
Pentru a desemna comportamentele efectuate în folosul altor persoane se utilizează, în
literatura de specialitate, trei termeni: comportament prosocial, comportament de ajutorare şi
comportament altruist.
Comportamentul prosocial desemnează o categorie foarte vastă de comportamente şi
se referă la acte valorizate pozitiv de societate. Comportamentele prosociale au consecinţe
sociale pozitive şi contribuie la binele fizic şi psihologic al altor persoane. Această categorie
include: ajutorarea, altruismul, intervenţia trecătorului, atracţia interpersonală, prietenia,
caritatea, cooperarea, sacrificiul, simpatia, încrederea, etc. Factorul determinant rămîne
criteriul social: agresiunea, de pildă, este considerată de obicei un comportament antisocial,
dar dacă este valorizată de societate (ca atunci cînd individul trebuie să lupte pentru a-şi apăra
ţara), ea devine comportament prosocial. Comportamentul de ajutorare reprezintă o
subcategorie în cadrul comportamentului prosocial. El poate fi definit ca un act intenţionat
efectuat în folosul altei persoane. Intenţia deţine rolul fundamental: dacă pierdem nişte bani şi
cineva îi găseşte, nu înseamnă deloc că am efectuat un comportament de ajutorare a persoanei
respective.
La rîndul lor, comportamentele altruiste sunt o subcategorie a comportamentelor de
ajutorare. Ele se referă la acte motivate de dorinţa de a-i face un bine celuilalt şi efectuate fără
a aştepta cîştiguri personale. Evident, caracterul altruist al unui comportament este dificil de
demonstrat, întrucît pot exista recompense cunoscute numai de subiect, ca a se simţi virtuos, a
avea convingerea că merită aprecierea celorlalţi, etc.
Primele cercetări psiho-sociale asupra comportamentului de ajutorare au apărut la
sfîrşitul anilor ‘50. Cercetările ulterioare au fost mult stimulate de un eveniment trist petrecut
în 1964 la New York: o tînără, Kitty Genovese, a fost ucisă bestial într-o seară pe stradă, iar
anchetatorii au constatat că 38 de persoane asistaseră din dosul perdelelor fără să intervină.
2. Explicaţii ale comportamentului de ajutorare

Cursul 29
Explicaţiile pentru comportamentul de ajutorare au fost elaborate de pe două poziţii
teoretice: abordarea biologică şi abordarea învăţării sociale. În ultimele două decenii s-a
dezvoltat o a treia abordare, ce combină elemente din primele două.
a. Abordarea biologică
Sociobiologii cred că multe comportamente umane îşi au originea în zestrea genetică -
ele sunt înnăscute şi nu învăţate. În ceea ce priveşte comportamentul de ajutorare, ei susţin că
finţele umane au o predispoziţie biologică de a-i ajuta pe alţii care suferă. Aşa cum există
tendinţe înnăscute de a mînca sau a respira, tot aşa există tendinţa de a-i ajuta pe semeni.
Această concluzie contrazice vechea teorie evoluţionistă, care vedea o corespondenţă strînsă
între selecţia naturală şi egoism. Totuşi, ideea că nevoia de a-i ajuta pe ceilalţi explică
succesul speciei umane pe drumul evoluţiei, se bucură de tot mai mult interes.
b. Învăţarea socială a comportamentului de ajutorare

Majoritatea psihologilor sociali resping ideea că ajutarea celuilalt ar deriva din ceva
înnăscut. Ei încearcă să demonstreze că acest comportament social îşi are originile în procesul
de socializare - deci este învăţat. Cele mai multe cercetări realizate din această perspectivă au
folosit copii drept subiecţi - copilăria fiind socotită o perioadă foarte importantă pentru
învăţarea acestor comportamente.
Cerînd pur şi simplu copiilor să se comporte în manieră altruistă, creşte probabilitatea
comportamentului de ajutorare. Faptul de a indica unui copil care este comportamentul
adecvat stabileşte o expectanţă şi poate să-i ghideze conduita ulterioară. O metodă mai
eficientă de învăţare a comportamentelor de ajutorare o constituie folosirea recompenselor
(întăririlor). Există şanse mari ca un comportament recompensat să fie repetat. Dacă, într-o
situaţie din viaţa cotidiană, copiii sunt recompensaţi pntru faptul de a fi oferit ajutor, este
foarte probabil că o vor face din nou în alte situaţii.
Indivizii pot învăţa, de asemenea, să acorde ajutor urmărind o altă persoană efectuînd
un comportament de ajutorare. S-a demonstrat experimental că observarea unui model adult
care se comportă în manieră altruistă îi face pe copii să se comporte identic. Filmele cu mesaj
prosocial au, de aceea, eficienţă - a privi la televizor comportamente de ajutorare întăreşte
atitudinile pozitive ale copiilor faţă de comportamentele de acest gen. Albert Bandura a arătat
în numeroase studii că observarea şi repetarea comportamentului modelului nu înseamnă o
imitare mecanică. Individul analizează atent comportamentul şi urmările comportamentului
Cursul 29
modelului şi se comportă în consecinţă. Într-un experiment din 1970, Hornstein a prezentat
subiecţilor un film cu un individ care înapoia propietarului un portofel găsit. În cele trei
condiţii, cel ce găsise banii era fie foarte bucuros, fie supărat şi reţinut, fie indiferent. La
ieşirea din sala de proiecţie, subiecţii găseau ei înşişi un portofel. Rezultatele au arătat că cei
ce au văzut filmul în care erau prezentate consecinţe plăcute ale acordării ajutorului restituiau
în mai mare măsură banii decît cei cărora le fuseseră prezentate consecinţe neplăcute.
c. Perspectiva normativă
Un factor impotant al comportamentului prosocial îl constituie normele sociale.
Evident, acestea sunt învăţate de individ, şi nu înnăscute. O normă este un standard de acţiune
care specifică ce comportament este “aşteptat” sau “normal” şi ce comportament este
“anormal” (nu corespunde prescripţiilor normei). Normele sunt, aşadar, expectanţe sociale ce
prescriu comportamentul social adecvat.
În comportamentul de ajutorare sunt implicate, în principal, două norme:
1. Norma de reciprocitate, potrivit căreia trebuie să-i ajutăm pe cei ce ne ajută.
Sociologul american Gouldner, care a publicat un articol celebru în 1960 despre acestă normă,
arăta că ea este universală, asemenea interdicţiei privind incestul, de exemplu. În virtutea
normei de reciprocitate, ne simţim datori să întoarcem serviciul cuiva care ne-a ajutat.
2. Norma de reciprocitate socială precizează că trebuie să-i ajutăm pe cei ce au nevoie,
fără să ne gîndim la interacţiunile noastre viitoare cu ei. Membrii unei comunităţi, de
exemplu, se simt adesea datori să-i ajute pe cei nevoiaşi din comunitatea lor chiar atunci cînd
rămîn anonimi şi nu au aşteptări cu privire la o recompensă socială viitoare.
d. Empatie şi excitare
La fel ca în cazul altor comportamente, în comportamentele de ajutorare sunt implicaţi
atît factorii genetici, cît şi factorii de mediu. De aceea, au apărut teorii care încearcă să
găsească un compromis între abordarea sociobiologică şi cea a învăţării sociale. Mecanismele
biologice pot predispune o persoană să acţioneze, dar felul în care ea răspunde depinde de
experienţele ei trecute şi de circumstanţele imediate.
Mulţi cercetători au convingerea că o precondiţie a conduitei de ajutorare este o stare
de activare (de excitare fiziologică). Aceasta ar putea fi empatia, care în multe cazuri
reprezintă principala motivaţie a comportamentului de ajutorare. Empatia corespunde abilităţii
de a sesiza trăirile altuia, de a ne identifica emoţional şi cognitiv cu o altă persoană. Ea poate
Cursul 29
fi înţeleasă ca un răspuns emoţional la suferinţa altuia. Studiile care au arătat că adulţii, ca şi
copiii, răspund în mod empatic la suferinţa altuia sunt extrem de numeroase. Majoritatea
acestor studii arată că pentru fiinţele umane este neplăcut să-l vadă pe altul suferind. Din acest
punct de vedere, atunci cînd acordăm ajutor, încercăm să facem să dispară sentimentul
neplăcut pe care ni-l provoacă durerea altuia.
Unul din modelele cele mai cunoscute ale comportamentului de ajutorare se bazează
pe această idee: indivizii intervin într-o situaţie de urgenţă pentru că aceasta declanşează o
stare neplăcută de care ei încearcă să scape. Ca urmare, un astfel de comportament nu este
deloc altruist, fiind declanşat mai curînd de interesul personal. Individul ajută din dorinţa de a
scăpa de o emoţie neplăcută, comportamentul de ajutoare fiind un comportament ce reduce
prompt starea de inconfort psihic.
Empatia este mediată, în bună măsură de similaritate: empatizăm mai uşor cu o
persoană pe care o percepem ca fiindu-ne similară. S-a demonstrat, de pildă, că la subiecţii ce
asistă la aplicarea de şocuri electrice unor persoane similare (în privinţa vîrstei, aspectului
fizic, îmbrăcăminţii) apare o stare de excitare fiziologică, direct proporţională cu similaritatea
percepută.
3. Un model situaţional al comportamentului de ajutorare

Asasinarea tinerei din New York în 1964 în prezenţa atîtor spectatori pasivi a stimulat
cercetările asupra intrvenţiei trecătorului, ce încercau să stabilească în ce condiţii individul
acordă ajutor într-o situaţie de urgenţă. La început s-a pus accentul pe studierea ajutorului în
aceste situaţii. Astăzi cercetătorii se interesează în general de comportamentul de ajutorare,
explicînd intervenţiile indivizilor şi în situaţii de non-urgenţă.
În cadrul studiilor asupra situaţiilor de urgenţă, factorul care s-a bucurat de cea mai
mare atenţie a fost prezenţa celorlalţi - mai precis, dacă potenţialul donator (de ajutor) este
singur sau în compania altora. Cercetătorii au pus repede în evidenţă efectul de trecător
(bystander effect): este mult mai puţin probabil ca indivizii să acorde ajutor într-o situaţie de
urgenţă atunci cînd se află împreună cu alţii decît atunci cînd sunt singuri: cu cît numărul
celor prezenţi este mai mare, cu atît mai puţin probabil este că cineva va interveni în timp util.
Dintre modelele ce şi-au propus să explice influenţele situaţionale asupra intervenţiei
trecătorului, cel mai cuoscut este cel elaborat de Latané şi Darley în 1970.
Cursul 29
Înainte de a cerceta factorii situaţionali ai intervenţiei, cei doi psihologi sociali au
încercat să distingă elementele caracteristice ale situaţiilor de urgenţă:
1. O situaţie de urgenţă poate implica pericol pentru o persoană sau pentru bunurile
din propietatea ei.
2. Este un eveniment neobişnuit, trăit rareori de persoanele obişnuite.
3. Situaţiile de urgenţă sunt foarte diferite, de la o clădire în flăcări la agresarea unei
femei pe stradă şi de la un accident de automobil la alunecarea unei persoane pe gheaţă.
4. Nu pot fi prevăzute, încît nu se poate face dinainte o planificare a acţiunilor.
5. Impun acţiuni imediate; cîntărirea pe îndelete a alternativelor nu este posibilă.
Se poate sesiza uşor similaritatea dintre astfel de situaţii şi situaţia de formare a
normelor de grup studiată de Sherif: ambele tipuri de contexte sociale implică nesiguranţă,
ambiguitate, lipsa unui fundament pentru judecată şi acţiune. În aceste condiţii, creşte
probabilitatea ca individul să facă apel la ceilalţi pentru a afla cum trebuie evaluaţi stimulii şi
cum trebuie acţionat. De aceea, o predicţie care s-a impus imediat pentru situaţiile de urgenţă
a fost aceea că individul reacţionează diferit în funcţie de prezenţa sau absenţa altora.
Bibb Latané şi John Darley şi-au dat seama de la început că nu pot invoca drept
explicaţie simpla apatie a spectatorilor din situaţiile de urgenţă. Ei au pus în evidenţă
dependenţa intervenţiei de numărul celor prezenţi. În plus, au construit un model cognitiv al
intervenţiei trecătorului, arătînd că intervenţia depinde de o serie de decizii. În fiecare din cele
cinci etape dscrise în modelul lor, trecătorul ia decizii, iar ajutorul depinde de decizia luată în
fiecare etapă.
a. Trecătorul (donatorul) trebuie să observe evenimentul. El poate, foarte simplu, să
ignore o situaţie care necesită intervenţie.
b. Definirea situaţiei ca urgenţă. Este foarte probabil ca donatorul să definească
situaţia ca urgenţă (şi, foarte probabil, să ajute) cînd crede că situaţia victimei este gravă şi că
se deteriorează repede. Apatia trecătorului se reduce în mod semnificativ odată ce
interpretează situaţia ca situaţie de urgenţă.
c. Asumarea responsabilităţii. În această etapă se ia decizia cu privire la asumarea
responsabiltăţii personale de a ajuta. Ca şi în etapa precedentă, influenţa celorlalţi constituie
un factor hotărîtor. Uneori persoana care asistă la o situaţie de urgenţă ştie că mai există şi alţi
spectatori, dar nu poate vedea reacţiile acestora - aşa s-a întîmplat, de exemplu, în cazul fetei
ucise pe străzile NewYork-ului. Adesea, decizia de a-şi asuma răspunderea este determinată
de cît de competent se simte trecătorul într-o situaţie specifică.
Cursul 29
d. Decizia cu privire la ceea ce trebuie făcut efectiv.
e. Acordarea propriu-zisă a ajutorului.
4. Argumente experimentale
Într-un experiment din 1970, Latané şi Darley au invitat studenţi la un interviu despre
viaţa în campusul universitar. În timp ce subiecţii completau un chestionar, experimentatorii
au introdus fum în cameră printr-un orificiu special. După cîteva minute, încăperea în care se
aflau subiecţii era plină de fum. În funcţie de condiţia experimentală, subiecţii se aflau fie
singuri, fie cu alţi doi subiecţi pe care nu-i cunoşteau, fie cu doi complici ai
experimentatorului care primiseră instrucţiuni să ignore total fumul. Variabila dependentă era
reacţia subiecţilor şi timpul scurs pînă ce reacţionau. Autorii făcuseră ipoteza că într-o astfel
de situaţie, indivizii se lasă influenţaţi de ceilalţi pentru a decide ce vor face. Rezultatele au
confirmat această idee. Subiecţii care se aflau singuri au anunţat mult mai repede
experimentatorului existenţa fumului decît cei ce se aflau în grup: 75% din subiecţii singuri au
acţionat imediat, în vreme ce numai 38% din subiecţii aflaţi împreună cu alţi subiecţi reali au
intervenit. Influenţa complicilor ce se arătau pasivi a fost covîrşitoare: numai 10% din
subiecţii din această condiţie au luat atitudine.
Latané şi Darley au interpretat aceste rezultate apreciind că prezenţa altora poate
inhiba răspunsul indivizilor într-o situaţie de urgenţă: cu cît se află mai multe persoane în jur,
cu atît reacţia întîrzie. Mai grav încă, mulţi din subiecţii care n-au reacţionat, fiind influenţaţi
de pasivitatea celorlalţi, nu au evaluat situaţia ca fiind o situaţie de urgenţă.
Într-un articol celebru din 1969, intitulat “O doamnă la ananghie” (“A lady in
distress”), Bibb Latané şi Jane Rodin au arătat că indivizii pot rămîne pasivi chiar atunci cînd
celălalt este în pericol. Subiecţii masculi completau un chestionar, singuri sau alături de alţii.
În vremea aceasta, una din funcţionare lua o scară din încăperea în care se aflau subiecţii,
motivînd că are nevoie de un dosar de pe raftul de sus al bibliotecii. După un minut, subiecţii
auzeau cum femeia cade cu zgomot în biroul vecin. Dintre cei ce se aflau singuri, 70% au sărit
în ajutorul femeii, iar dintre cei ce se aflau împreună cu un alt subiect real, numai 40%. În
condiţia în care s-a manipulat percepţia situaţiei ca non-urgenţă, introducîndu-se un complice
pasiv, numai 7% din subiecţi au acordat ajutor.
Primul experiment al lui Darley şi Latané, realizat în 1968, a fost inspirat direct de
moartea lui Kitty Genovese şi a testat influenţa prezenţei fizice ori numai presupuse a
Cursul 29
celorlalţi asupra comportamentului de ajutorare. Subiecţii se aflau în cabine individuale şi
puteau comunica între ei. În funcţie de condiţie, în cabine se află doi subiecţi (subiectul real şi
un complice), patru (subiectul real şi trei complici) sau şase (subiectul real şi cinci complici).
În toate condiţiile, unul din complici mărturiseşte că este epileptic şi, după puţin timp, din
cabina lui se aud gemete şi trosnituri, ca şi cum s-ar fi declanşat o criză. Experimentatorii
urmăreau să pună în evidenţă relaţia dintre numărul presupus al celorlalţi care au cunoştinţă
de criză şi timpul care se scurge pînă la intervenţia subiectului. Rezultatele au confirmat
ipoteza lor: cu cît numărul presupus al celorlalţi este mai mare, cu atît reacţia subiectului
întîrzie. Înainte de sfîrşitul crizei, 85% din subiecţii care ştiau că sunt singuri cu victima au
acţionat, 62% din cei ce ştiau că mai sunt alţi doi prezenţi şi 31% din cei ce aveau cunoştinţă
de prezenţa altor patru subiecţi. După şase minute, procentajele erau: 100%, 81% şi 61%.
Pentru a răspunde adecvat într-o situaţie de urgenţă, indivizii trebuie să-şi înceteze
activitatea curentă şi să se angajeze într-un comportament neobişnuit. Individul izolat o face,
adesea fără să ezite. De ce însă grupurile inhibă comportamentul de ajutorare în astfel de
situaţii? Latané şi Darley au oferit trei explicaţii:
a. Difuziunea responsabilităţii - în situaţia de urgenţă, prezenţa celorlalţi oferă
individului posibilitatea de a transfera responsabilitatea de a acţiona sau de a nu acţiona.
Pentru ca aceasta să se producă, nu este necesară prezenţa fizică a celorlalţi, ci este suficient
ca individul să ştie că ei asistă, chiar dacă nu-i vede. Individul singur intervine pentru că lui îi
revine întreaga responsabilitate.
b. Inhibarea produsă de public - ceilalţi spectatori pot să-l facă pe individ conştient de
acţiunea pe care o desfăşoară. În aceste condiţii, poate să apară teama de a nu face o gafă:
nimeni nu vrea să pară stupid, acţionînd nepotrivit. Din acest punct de vedere, o reacţie
exagerată, de exemplu, poate constitui o greşeală ridicolă, la care ceilalţi sunt martori.
c. Influenţa socială - celelalte persoane care asistă la o situaţie de urgenţă oferă
individului un model de acţiune. Dacă ele nu se arată îngrijorate şi afişează pasivitate, situaţia
poate să pară mult mai puţin gravă decît este în realitate.
5. Personalitate şi comportament de ajutorare

Foarte multe cercetări din acest domeniu s-au aplecat asupra factorilor situaţionali.
Totuşi, comportamentul este determinat atît de mediu, cît şi de personalitatea indivizilor. În
Cursul 29
privinţa influenţei acesteia din urmă, comportamentul de ajutorare a fost raportat la trăsăturile
de personalitate, cît şi la stările psihologice tranzitorii.
a. Stările psihologice tranzitorii

Cu toţii avem zile în care totul pare să meargă perfect ori zile în care totul iese prost şi
ştim foarte bine că astfel de dispoziţii influenţează maniera noastră de a interacţiona cu alţii.
Cercetările asupra comportamentului de ajutorare au arătat că indivizii aflaţi în dispoziţie
bună sunt mult mai înclinaţi să acorde ajutor decît cei aflaţi în dispoziţie proastă.
În privinţa influenţei bunei dispoziţii, abordarea experimentală tipică presupune
modalităţi de a-i face pe subiecţi să creadă că au avut succes ori că au eşuat într-o sarcină
specifică. În majoritatea studiilor, cei ce cred că au avut succes acordă ajutor într-o mai mare
măsură decît cei cu eşec. Alice Isen, o cercetătoare recunoscută în domeniul emoţiilor, a
procedat în felul acesta cu profesori de gimnaziu. Cei ce s-au dovedit competenţi în sarcină şi
au avut scoruri mari au contribuit ulterior semnificativ mai mult într-o campanie de strîngere
de fonduri pentru şcoală. Cînd oamenii se simt bine, ei sunt mai puţin procupaţi de ei înşişi şi
mai sensibili la nevoile şi problemele altora. A fi într-o dispoziţie bună echivalează cu
focalizarea atenţiei pe aspecte pozitive. Cunningham, în 1979, a demonstrat chiar că vremea
frumoasă, însorită induce o stare de bună dispoziţie, care-i determină pe indivizi să-i ajute pe
ceilalţi, iar vremea mohorîtă, cu cer acoperit provoacă proastă dispoziţie şi inhibă
comportamentul de ajutorare.
Indivizii ce se simt trişti ori indispuşi se concentrează mai mult asupra lor înşile,
asupra grijilor şi problemelor lor, sunt mai puţin preocupaţi de binele altora şi sunt mai puţin
înclinaţi să-i ajute pe alţii.
b. Caracteristici şi atribute ale persoanei

Tendinţa generală a psihologilor sociali este aceea de a pune multe comportamente pe
seama factorilor situaţionali. Totuşi, există caracteristici stabile de personalitate ce marchează
maniera individului de a interacţiona cu ceilalţi. În domeniul comportamentului de ajutorare,
psihologii sociali au încercat să contureze un portret-tip al “samariteanului milos”, deci al
personalităţii înclinate să efectueze acte altruiste.
În privinţa variabilelor demografice, de exemplu, Latané şi Darley au arătat că nu
există decît o corelaţie extrem de slabă, total nesemnificativă, între ocupaţia tatălui ori
mărimea familiei (numărul de fraţi şi surori) şi comportamentul de ajutorare. În mod
Cursul 29
surprinzător, mărimea oraşului de origine al subiectului are oarecare influenţă asupra
acestui tip de comportament: subiecţii care au copilărit în oraşe mici au o tendinţă mai
pronunţată de a ajuta în raport cu cei originari din metropole. Relaţii pozitive, deşi slabe, cu
tendinţele altruiste au judecata morală matură, nevoia de aprobare socială, stima de sine,
tendinţa de a-şi asuma responsabilitatea pentru binele altora. Totuşi aceste corelaţii nu sunt
suficient de puternice pentru a distinge “samariteanul milos” de restul indivizilor.
Comportamentul de ajutorare pare să fie rezultatul interacţiunii caracteristicilor situaţiei şi ale
celui ce are nevoie de ajutor cu trăsăturile de personalitate ale donatorului.
Printre puţinele atribute de personalitate acceptate de psihologi ca fiind predictive
pentru comportamentul de ajutorare este competenţa percepută specifică. Sentimentul
capacităţii de a stăpîni situaţia afectează probabilitatea acordării ajutorului. Indivizii care se
simt competenţi cred că pot reduce costurile potenţiale ale comportamentului de ajutorare; or,
s-a demonstrat că acestea constituie un factor esenţial al acordării ajutorului. De exemplu, doi
cercetători americani au manipulat competenţa percepută a subiecţilor în ceea ce priveşte
suportarea de şocuri electrice - pe unii i-au făcut să creadă că au o toleranţă ridicată la şocuri
electrice. Aceşti subiecţi s-au oferit să ajute la aşezarea în rafturi a unor obiecte încărcate
electric într-o măsură mai mare decît subiecţii care nu fuseseră informaţi asupra capacităţiilor
de a suporta şocurile. În plus, s-a arătat că există posibilitatea ca indivizii să-şi extindă
competenţa specifică, fiind înclinaţi să ajute şi în situaţii despre care nu cred că le stăpînesc.
A deţine poziţia de lider într-un grup sau într-o organizaţie reprezintă un atribut de
personalitate (chiar dacă nu definitiv) şi totodată presupune competenţă. Ne putem gîndi că un
lider este prin definiţie mai competent decît alţi membri ai grupului şi mai înclinat să iniţieze
acţiuni, inclusiv acordarea ajutorului în cazuri de urgenţă. Baumeister şi colaboratorii săi
(1988) au pus în evidenţă o caracteristică a rolului de lider ce depăşeşte explicaţia de tipul
“cine are competenţă, ajută“: tendinţa de a-şi asuma în general responsabilitatea. Astfel,
autorii au arătat că într-o situaţie de urgenţă liderul nu resimte difuziunea responsabilităţii la
fel ca toţi ceilalţi membri ai grupului.
În sfîrşit, discuţia asupra relaţiei dintre atributele de personalitate şi comportamentul
de ajutorare ar trebui să facă referiri şi la efectele apartenenţei sexuale a indivizilor. Multe
studii au pus în evidenţă faptul că bărbaţii sunt mai înclinaţi să le ajute pe femei decît sunt
femeile să-i ajute pe bărbaţi. Experimentele tipice în această privinţă presupun un scenariu în
care o femeie sau un bărbat rămîn în pană cu maşina pe autostradă şi sunt nevoiţi să apeleze la
ceilalţi şoferi. Femeile au un succes mult mai mare decît bărbaţii în această situaţie: cei ce
Cursul 29
opresc sunt de obicei bărbaţi singuri. Astfel de rezultate contrazic în oarecare măsură
concluziile multor studii care arată că femeile au o capacitate empatică mai mare decît a
bărbaţilor. De aceea, unii cercetători au presupus că o variabilă importantă în aceste situaţii
este motivaţia sexuală a bărbaţilor. Un experiment efectuat pentru a testa această ipoteză a
manipulat starea de excitare sexuală a subiecţilor. Subiecţilor li se prezenta, în funcţie de
condiţie, un film cu scene sexuale sau un film non-erotic. După ce părăseau laboratorul,
subiecţii, bărbaţi ori femei, întîlneau un complice al experimentatorului, bărbat ori femeie,
care scăpa pe jos un teanc de hîrtii. Rezultatele au arătat că în condiţia în care un bărbat ce a
privit filmul erotic întîlneşte un complice-femeie, se acordă ajutor într-o măsură mai mare
decît în celelalte condiţii ale experimentului. Mai mult, bărbaţii din această condiţie petrec în
medie şase minute ajutînd femeia, în vreme ce bărbaţii care ajută un complice bărbat rămîn cu
acesta în medie 30 de secunde. În rezultatele acestui experiment mai apare un contrast frapant:
cu cît bărbaţii se simt mai excitaţi sexual, cu atît ei rămîn mai mult timp ajutînd femeia;
dimpotrivă, cu cît femeile resimt mai mult starea de excitaţie, cu atît petrec mai puţin timp
ajutînd un bărbat. Autorii au tras concluzia că bărbaţii confundă altruismul faţă de femei cu
dorinţa de a se arăta curtenitori. Cît despre reacţia femeilor, trebuie pusă pe seama
experienţelor de socializare specifice: ele au învăţat că nu tebuie să rămînă prea mult timp cu
bărbaţi pe care nu-i cunosc.
Cursul 30
COMPORTAMENTUL AGRESIV
1. Definiţii şi măsurare
Agresiunea reprezintă unul din comportamentele sociale extrem de greu de definit.
Înţelesul acordat de un cercetător sau altul depinde de perspectiva teoretică adoptată. În plus,
ceea ce este considerat a fi agresiv depinde de standardele sociale şi culturale ale
percepătorului. Există culturi care privesc violenţa ca pe ceva firesc, chiar neceesar.
Iată cîteva definiţii:
- un comportament care determină vătămarea unei persoane sau distrugerea unui bun
al ei.
- un comportament desfăşurat cu intenţia de a face rău altuia din aceeaşi specie.
- un comportament ce are drept scop de a face rău ori de a vătăma o altă persoană, care
este motivată să se eschiveze de la un astfel de tratament.
- un comportament care presupune a face rău altora.
Reţinem, ca numitor comun ala acestor definiţii, intenţia de a face rău.
Definiţiile operaţionale ale conceptelor sunt adesea de o importanţă covîrşitoare pentru
succesul cercetării. În experimentele de laborator asupra comportamentului agresiv, acesta a
fost operaţionalizat astfel:
- a lovi o păpuşă de plastic (în experimentele lui Bandura)
- a apăsa un buton prin intermediul căruia se aplică un şoc electric cuiva. Aceasta este
cea mai folosită măsură şi a fost propusă de Arnold Buss în 1961.
- aprecierea cu ajutorul unei scale a nivelului agresivităţii cuiva, efectuată de cei ce-l
cunosc.
- exprimarea de către subiect a intenţiei de a folosi violenţa în cadrul experimentului.
2. Teorii asupra comportamentului agresiv

Explicaţiile privind comportamentul agresiv fac parte din două mari clase: sunt fie de
factură biologică, fie socială. Psihologii sociali se interesează în mod prioritar de factorii
sociali ai agresiunii, deci construiesc teorii bazate pe învăţarea acestui comportament. Totuşi,
Cursul 30
teoriile biologice nu pot fi ignorate. În fond, violenţa este o reacţie care ţine mai mult de corp
decît de psihic. În plus, unele teorii biologice sunt exclusiviste, ameninţînd orice teorie
socială.
A. Explicaţii biologice
Teoriile biologice consideră agresivitatea o tendinţă înnăscută de acţiune.
Agresivitatea este un instinct - un pattern predeterminat de răspunsuri ce sunt controlate
genetic. Orice instinct are următoarele caracteristici:
- este îndreptat spre un scop, sfîrşeşte într-o consecinţă specifică;
- este benefic pentru individ şi pentru specie;
- este adaptat la mediul normal;
- este prezent la toţi membrii speciei (deşi manifestarea poate să difere de la individ la
individ);
- nu este învăţat pe baza experienţelor individuale;
- se dezvoltă pe măsură ce individul se maturizează.
Una din poziţiile biologice cunoscute este cea a lui McDougall, exprimată chiar în
cartea din 1908. Potrivit psihologului englez, toate comportamentele umane, inclusiv cele
agresive se află sub controlul a 18 instincte diferite. Criticii acestei poziţii teoretice au replicat
că a pune totul pe seama unui instinct de agresivitate nu explică declanşarea
comportamentului agresiv.
Abordarea psihanalitică - După 1920, Freud a dezvoltat o concepţie bizară despre
conduita umană, avînd la bază două instincte fundamentale, instinctul vieţii, Eros şi instinctul
morţii, Thanatos. Aparent, acesta din urmă contrazice existenţa unui instinct de conservare,
ale cărui manifestări sunt atît de uşor de observat în viaţa cotidiană. Ca medic, Freud a
cercetat procesul lent de degradare a organismului uman odată cu trecerea anilor. El a postulat
că acest proces este dirijat de o forţă psihică, de instinctul morţii, indreptat spre auto-
distrugere (prin auto-distrugere trebuie înţeles în acest context pur şi simplu deteriorarea
treptată a celulelor organismului). În anumite condiţii, acest instinct determină
comportamente îndreptate spre distrugerea altora, deci comportamente agresive. Teoria lui
Freud este uni-factorială: agresivitatea apare în mod natural, din tensiunile fiziologice şi
trebuie să se manifeste pentru ca individul să se detensioneze.
Teoria etologică - etologia este o ramură a biologiei care studiază instinctele sau
modelele fixe de acţiune. Potrivit etologilor, comportamentul animal trebuie cercetat atît în
Cursul 30
mediul fizic în care evoluează specia, cît şi în mediul social. Comportamentul este determinat
genetic şi controlat de selecţia naturală.
Etologii au evidenţiat aspectele pozitive, funcţionale ale agresivităţii. Instinctul agresiv
se află la baza unor funcţii vitale, ca protejarea teritoriului împotriva invaziilor, apărarea
progeniturilor şi competiţia sexuală în care se selectează cele mai puternice exemplare pentru
reproducere.
Konrad Lorenz este cunoscut pentru analiza comportamentului agresiv uman din
perspectiva etologiei. Potrivit lui Lorenz, manifestarea acestui instinct la om este defectuoasă.
În multe culturi, normele sociale reprimă orice formă de agresiune. De aceea, impulsul este
refulat pînă ce răbufneşte puternic şi deosebit de nociv. La multe specii animale, agresivitatea
este limitată de anumite semnale de capitulare şi supunere din partea învinsului, ceea ce face
ca învingătorul să renunţe să-şi ucidă inamicul. În cazul speciei umane, această inhibiţie s-a
pierdut. De multe ori oamenii luptă la distanţă de inamicii lor, încît cei mai puternici nu pot
vedea posturile de supunere ale învinşilor.
Sociobiologia - este şi ea o ramură a ştiinţelor biologice. Ea şi-a propus să pună în
evidenţă baza biologică a comportamentelor sociale. Postulatul fundamental al sociobiologiei
este că agresivitatea, altruismul şi alte comportamente sociale au funcţia de a facilita
supravieţuirea genelor individului. Inspiraţi de teoria darwiniană, sociobiologii demonstrează
că multe comportamente au apărut pentru că ele înlesnesc existenţa genelor ce permit
individului să trăiască cel puţin atît cît e necesar pentru a transmite genele sale generaţiei
următoare. Agresivitatea este adaptativă pentru că îl ajută pe individ să trăiască cel puţin pînă
la vîrsta cînd poate procrea. De exemplu, agresivitatea facilitează accesul la resurse, iar
sănătatea şi capacitatea de reproducere a individului depind de acestea.
În general, cercetătorii din ştiinţele sociale resping explicaţiile agresivităţii fondate
exclusiv pe instinct, argumentînd că:
- instinctul depinde de o energie necunoscută şi care nu poate fi măsurată;
- astfel de explicaţii nu sunt sprijinite de date empirice suficiente;
- ele au o utilitate redusă în prevenirea şi controlul agresivităţii;
- ele se bazează pe o logică circulară, propunînd legături cauzale nedemonstrate
empiric.
B. Explicaţii sociale şi bio-sociale ale comportamentului agresiv

Cursul 30
Psihologii sociali nu preţuiesc prea mult teoriile biologice, preferînd teorii care pun
accentul pe procesul de învăţare şi pe anumiţi factori dn contextul social legaţi de agresivitate.
Chiar dacă ideea instinctului este respinsă, există cercetători care acceptă că agresivitatea
trebuie privită ca o tendinţă învăţată ori înnăscută, a cărei manifestare e declanşată de
cicumstanţe sociale specifice. Întrucît o astfel de abordare include un element biologic, ele
sunt teorii bio-sociale.
a. Frustrare şi agresivitate
Teoria frustrare – agresiune a fost una din cele mai influente din acest domeniu. Ea a
fost propusă în 1939 de un grup de psihologi de la Yale University (Dollard, Doob, Miller,
Mowrer şi Sears). Este important să remarcăm că ea a apărut ca o reacţie la teoria freudiană.
În esenţa ei, este teribil de simplă: se afirmă că orice frustrare duce la agresiune şi orice
comportament agresiv are la bază o frustrare. Psihologii de după război au arătat că există şi
alţi factori în afara frustrării care pot determina comportamentul agresiv. De altminteri,
imediat după publicarea volumului celor cinci psihologi s-au găsit critici care să observe că
frustrarea nu duce întotdeauna la agresiune, că există şi alte reacţii posibile: apatia, strigătul
de neputinţă, etc. În plus, frustrarea nu este prezentă ca factor cauzal în toate cazurile de
agresiune: de exemplu, un asasin plătit nu a fost în nici un fel frustrat de victimă.
b. Teoria indice-excitaţie (cue-arousal theory)

În urma obiecţiilor formulate de mulţi din colegii lor, înşişi autorii teoriei frustrare-
agresiune au acceptat că frustrarea crează un set, o stare în care individul este pregătit să se
arate agresiv, dar manifestarea propriu-zisă a agresivităţii în comportamente depinde de
condiţiile specifice.
Această idee a fost preluată şi dezvoltată de Leonard Berkowitz, probabil psihologul
social cu cele mai valoroase contribuţii în domeniul agresivităţii. Între frustrare şi
comportamentul agresiv, Berkowitz a introdus o verigă intermediară: condiţiile de mediu
adecvate pentru agresiune. Frustrarea nu evocă imediat agresivitate, ci generează în individ o
stare de excitaţie (activare) emoţională: furia. Aceasta produce la rîndul ei o stare de pregătire
(readiness) pentru comportamentul agresiv. Dar comportamentul agresiv va fi efectuat numai
dacă în contextul social respectiv există stimuli cu o conotaţie agresivă - indici asociaţi cu
furia. Stimulii ajung să funcţioneze ca indici de agresiviatate prin condiţionare clasică: în
principiu, orice obiect ori persoană pot deveni un indice de agresivitate de acest fel.
Cursul 30
Ca atare, potrivit lui Berkowitz, un act agresiv are două surse: 1. starea de excitare
emoţională (furia) şi 2. indicii din situaţie. Cel mai cunoscut expriment efectuat de psihologul
social american pentru a-şi argumenta poziţia teoretică a fost realizat în 1967 şi a demonstrat
aşa-numitul efect al armelor (weapons effect). Potrivit lui Berkowitz, anumite obiecte ajung,
prin învăţare socială, să fie asociate cu agresiunea; ele capătă o valoare de indici de
agresivitate. Armele, cu deosebire pistoalele, sunt exemplele cele mai evidente. Faţă de cuţite,
pistoalele au o întrebuinţare foarte precisă. Prezenţa pistoalelor, ca obiecte avînd o conotaţie
agresivă ar trebui, prin urmare, să declanşeze o agresiune mai intensă decît prezenţa altor
obiecte conotate neutru. În experimentul din 1967, realizat în colaborare cu Le Page,
subiecţilor (cu toţii studenţi) li se cerea să execute o sarcină iar performanţa le era evaluată de
un complice al experimentatorilor. Evaluarea, ce consta în aplicarea unor şocuri electrice, nu
ţinea seama de performanţa reală a subiecţilor şi avea menirea să provoace grade diferite de
furie. Subiecţii care primeau pe nerept multe şocuri deveneau mai furioşi decît cei ce primeau
un singur şoc. În a doua fază a experimentului, aceşti subiecţi (atît cei furioşi cît şi cei foarte
puţin furioşi) ajungeau să evalueze la rîndul lor (în aceeaşi manieră) performanţa complicelui.
În această etapă a experimentului, în funcţie de condiţie, se introduceau indici de
agresivitate ori obiecte conotate neutru. Într-una din condiţii, alături de subiect, pe o masă, se
afla un pistol, iar subiectului i se spunea că el aparţine complicelui şi că nu trebuie să-l ia în
seamă. Astfel, arma era asociată cu oponentul. Într-o a doua condiţie, aceeaşi armă era
vizibilă, dar nu mai era asociată cu celălalt. A treia condiţie funcţiona ca o condiţie de control:
nu se prezenta nici un obiect. În sfîrşit, într-o condiţie suplimentară de control, numai pentru
subiecţii foarte furioşi s-a pus la vedere o rachetă de badminton - deci, un obiect neutru din
punct de vedere al agresivităţii. Rezultatele au fost relevante. În primul rînd trebuie notat că
subiecţii furioşi aplică semnificativ mai multe şocuri electrice în comparaţie cu cei foarte
puţin furioşi. Apoi, a reieşit clar că în cazul celei de-a doua categorii prezenţa armei nu are
nici un efect, în vreme ce subiecţii furioşi pentru care e vizibilă arma aplică mai multe şocuri
decît cei la fel de furioşi, dar care nu au văzut arma. În fine, subiecţii furioşi se arată mai
agresivi în prezenţa armei decît în prezenţa rachetelor de badminton. Toate aceste rezultate
sprijină ipoteza despre rolul indicilor de agresivitate în declanşarea agresiunii. Efectul armelor
a fost confirmat de Leyens şi Parke în 1975; grăitor este faptul că aceşti cercetători nu au
folosit pistoale reale, ci diapozitive care înfăţişau pistoale. O confirmare îngrijorătoare a venit
din partea unor psihologi care au folosit copii drept subiecţi şi arme - jucărie în locul
pistoalelor reale.
Cursul 30
c. Teoria trasferului excitaţiei

Influenţat de teoria celor doi factori ai emoţiei a lui Schachter, Dolf Zillmann a
dezvoltat printr-un program vast de cercetări, teoria trasferului excitaţiei. Potrivit acestei
teorii, indivizii pot transfera excitaţia (activarea) fiziologică reziduală produsă de o sursă,
atribuind-o unei alte surse de excitaţie. Aşadar, excitaţia rămasă dintr-o situaţie trecută poate
fi adăugată excitaţiei produse într-o nouă situaţie. Zillmann a explorat minuţios condiţiile în
care transferul excitaţiei poate amplifica agresivitatea.
El a demonstrat, de exemplu, că trasferul excitaţiei reziduale la o nouă situaţie creşte
agresivitatea numai cînd comportamentul agresiv este răspunsul dominant în noua situaţie. Să
ne imaginăm un individ care a petrecut o oră în sala de forţă. În parcare, constată că un alt
şofer i-a blocat maşina. Deşi o astfel de întîmplare nu are consecinţe extrem de grave, este
probabil că omul nostru va reacţiona în exces, manifestînd violenţă verbală exagerată. Aşadar,
cînd un individ este deja pregătit să acţioneze agresiv (altercaţiile dintre conducătorii auto
sunt la ordinea zilei), transferul excitaţiei reziduale va creşte probabilitatea răspunsului
agresiv. Zillmann şi colaboratorii săi au furnizat un suport empiric acestei idei într-un
experiment din 1972. O parte din subiecţii lor erau provocaţi de un complice. Apoi, subiecţii
astfel provocaţi, ca şi cei neprovocaţi, în funcţie de condiţie, pedalau trei minute la o bicicletă
de cameră ori priveau o serie de diapozitive neutre. În a doua parte a experimentului li se
oferea prilejul să aplice complicelui şocuri electrice. Confirmînd ipotezele experimentatorilor,
rezultatele au arătat că subiecţii care au fost provocaţi şi care au făcut exerciţiul fizic au fost
cei mai agresivi: excitaţia trasferată a amplificat gradul de violenţă al celor ce aveau deja
tendinţa de a se comporta agresiv.
Un al doilea experiment efectuat de Zillmann şi colaboratorii săi (Zillmann, Johnson şi
Day, în 1974) a testat o ipoteză mai subtilă printr-un montaj mai ingenios. Contribuţia
excitaţiei anterioare la intensificarea comportamentului agresiv depinde de felul în care
individul interpretează excitaţia. Dacă, de exemplu, ca răspuns la o acuzaţie nejustificată, ne
simţim pulsul crescut şi ne înroşim la faţă, vom interpreta această stare de excitaţie drept
furie. Furia etichetată ca furie creşte probabilitatea răspunsului agresiv. Dar aceleaşi semne de
activare fiziologică pot să apară atunci cînd sîntem înştiinţaţi că trebuie să vorbim peste cîteva
minute în faţa unui public. În cazul din urmă interpretarea corectă este frica şi răspunsul
agresiv devine foarte improbabil. Zillmann, Johnson şi Day au creat condiţii experimentale
care i-au făcut pe subiecţi să atribuie cauza activării fie unui stimul cu înţeles agresiv, fie unui
Cursul 30
stimul neutru. Ipoteza lor era că numai în primul caz trasferul excitaţiei reziduale va
intensifica agresiunea. La fel ca în studiul prezentat antrior, subiecţii (studenţi) au fost
provocaţi de un complice şi mai tîrziu au avut posibilitatea să-i aplice şocuri electrice. Între
cele două faze, li s-a cerut să pedaleze timp de două minute, pentru a se obţine o stare de
excitaţie fiziologică. În plus, experimentul mai cuprinde o etapă de 6 minute de odihnă, care
pentru jumătate din subiecţi a fost aşezată înaintea exerciţiului fizic, iar pentru cealaltă
jumătate după exerciţiul fizic. Aşadar, pentru cele două grupuri experimentale, succesiunea
secvenţelor de experiment e următoarea:
Grupul I: Provocare - Relaxare - Exerciţiu - Reacţie
Grupul II: Provocare - Exerciţiu - Relaxare - Reacţie
Zillmann, Johnson şi Day au făcut predicţia că în cazul grupului II excitaţia reziduală
resimţită în faza de reacţie (aceasta corespunde secvenţei de experiment în care se aplică
şocuri complicelui) va fi interpretată ca furie, căci perioada de odihnă a oferit posibilitatea
dispariţiei semnelor activării provocate de exerciţiul fizic. Dimpotrivă, în cazul grupului I,
excitaţia resimţită de subiecţi cînd sunt puşi în situaţia de a aplica şocuri complicelui poate fi
pusă uşor pe seama exerciţiului şi nu ne putem aştepta la o creştere a agresivităţii. Rezultatele
au confirmat aceste predicţii: subiecţii din grupul II s-au manifestat mai agrsiv faţă de
complice. Forţa demonstraţiei autorilor americani devine mai evidentă dacă ne gîndim că între
cele două grupuri experimentale apar diferenţe clare în comportamentul agresiv, deşi toţi
subiecţii au fost provocaţi la fel şi toţi au fost excitaţi fiziologic în aceeaşi măsură.
Experimentul acesta presupune o sursă non-emoţională a excitaţiei (exerciţiul fizic) şi
o sursă emoţională (provocarea). El are meritul de a stabili limitele trasferului excitaţiei.
Zillmann şi colegii săi au arătat că dacă situaţia conţine factori ce-l determină pe subiect să
atribuie corect excitaţia unei surse, transferul nu mai are loc. Un astfel de factor este timpul:
dacă, de exemplu, pedalăm cîteva minute şi apoi urmărim un film erotic, există puţine şanse
să atribuim excitaţia produsă de exerciţiu filmului. Dar dacă vizionăm filmul după 20 de
minute de la încheierea exerciţiului fizic, excitaţia provocată de exerciţiu este mai puţin
resimţită şi nu va mai fi atribuită exerciţiului, ci filmului. În experiment, se demonstrează că
circumstanţle care favorizează trasferul excitaţiei sunt: exerciţiu urmat de o perioadă suficient
de lungă pentru ca semnele evidente ale exerciţiului să dispară şi apoi expunerea la un stimul
emoţional.
Deşi pare foarte sofisticată, teoria lui Zillmann este extrem de simplă şi corespunde
cunoştinţelor noastre din viaţa cotidiană: ştim foarte bine că avem o tendinţă mai accentuată
Cursul 30
de a răspunde agresiv cuiva cînd altcineva (cu sau fără legătură cu cealaltă persoană) ne-a
supărat deja. Zillmann numeşte mecanismul psihofiziologic ce funcţionează în această situaţie
transferul excitaţiei.
d. Teoria învăţării sociale

Teoria învăţării sociale reprezintă o abordare foarte influentă în psihologie, ce explică
procesele prin care: 1). se achiziţionează un comportament sau o secvenţă de comportament;
2). se iniţiază comportamentele; 3). se menţin patternurile de comportament. Cel mai cunoscut
psiholog din acest perimetru teoretic este Albert Bandura, care a aplicat toria învăţării sociale
şi în studierea agresivităţii. Potrivit lui Bandura, comportamentul social nu este înnăscut, ci
învăţat de la modele adecvate. Accentul cade pe experienţele de învăţare ale individului, care
pot fi directe sau indirecte (vicariante). Prin socializare, copilul învaţă comportamentul
agresiv întrucît este recompensat direct ori observă că ceilalţi sunt recompensaţi pentru
conduite agresive.
Ideea învăţării din experienţă directă se bazează pe principiile întăririi operante
formulate de Skinner. Dacă, de exemplu, o fetiţă îi ia alteia biscuitul şi nimeni nu intervine,
prima este recompensată pentru conduita agresivă, căci are acum biscuitul. Cît despre
învăţarea prin experienţă vicariantă (termenul de vicar există şi în limba română, desemnînd
un rang în ierarhia eclesistică; la origine, el echivala cu reprezentant sau locţiitor), ea
reprezintă o contribuţie a teoreticienilor învăţării sociale, referindu-se la achizionarea unui
comportament, achiziţionare ce urmează observaţiei că un act făcut de altul conduce la o
recompensă. Conceptul de imitaţie n-a fost introdus în ştiinţele sociale de aceşti teoreticieni.
Ei îl inovează în oarecare măsură, arătînd că nu imităm decît comportamente ce au fost
recompensate. Copiii au tendinţa de a-i imita pe părinţi, pe fraţi, pe colegii lor de la grădiniţă
ori de la şcoală. În plus, ei imită - şi nu numai ei, dar şi adulţii - comportamentele de pe
ecranul televizorului.
Potrivit lui Bandura, comportamentul agresiv al unei persoane într-o situaţie specifică
depinde de:
- experienţele trecute ale persoanei asupra acţiunilor violente, incluzînd propriile
conduite agresive şi cele observate la alţii;
- gradul de succes al comportamentelor agresive efectuate ori observate la alţii;
- probabilitatea actuală ca agresivitatea să fie recompensată sau pedepsită;
- factorii cognitivi, sociali şi de mediu din situaţie.
Cursul 30
Bandura a efectuat multe experimente asupra modelării (tendinţa persoanelor de a
reproduce acţiuni, atitudini şi răspunsuri emoţionale ale unor modele reale ori simbolice),
reliefînd uşurinţa cu care copiii repetă actele agresive ale altora. Adulţii sunt modele agresive
prin excelenţă pentru copii, dat fiind că sunt percepuţi ca responsabili şi autoritari.
3. Factori personali ai agresivităţii

Personalitatea - Este foarte simplu să explicăm conduita agresivă prin personalitatea
agresivă. Pentru fiecare din noi este facil să stabilim diferenţe între cei pe care-i cunoaştem
din punctul de vedere al agresivităţii, apreciind că unii sunt foarte agresivi sau că alţii sunt
foarte puţin agresivi. Totuşi, nu trebuie uitat că întotdeauna comportamentul este rezultatul
interacţiunii dintre personalitate şi mediu.
Cercetările din ultimii 25 de ani au atestat existenţa a două tipuri fundamentale de
personalitate, tipul A şi tipul B. Primul tip este predispus la boli coronariene. Persoanele din
această categorie sunt foarte active şi extrem de dispuse să intre în competiţie cu alţii; se pot
arăta adesea agresive cu cei care intră în comptiţie cu ele. Indivizii de tip A preferă să lucreze
singuri cînd sunt stresaţi, pentru a evita conflictul cu ceilaţi din cauza incompetenţei acestora
şi pentru a controla situaţia.
Sexul – Sexul reprezintă o sursă importantă de diferenţe de agresivitate între indivizi.
În cursul procesului de socializare, băieţii sunt încurajaţi pe căi directe ori subtile să se arate
agresivi, în vreme ce fetele sunt constant descurajate. Mărimea diferenţei de agresivitate
dintre cele două sexe variază în funcţie de tipul de agresivitate: bărbaţii manifestă
incomparabil mai multă violenţă fizică şi au atitudini mai agresive; totuşi, femeile sunt la fel
de dispuse ca şi bărbaţii să folosească un atac verbal într-un context similar.
O idee interesantă, care a cîştigat mulţi adepţi în ultimul timp este aceea că
emanciparea femeii a contribuit la înmulţirea actelor de violenţă comise de femei. Redefinirea
rolurilor de sex a condus, se pare, la desfiinţarea constrîngerilor care afectau asertivitatea şi
agresivitatea femeilor şi, implicit, la o rată a delicvenţei crescută în rîndul acestora. Totuşi,
cum această tendinţă este mult mai pronunţată în rîndul femeilor cu status soco-economic
inferior şi cum mişcarea feministă a avut un impact scăzut tocmai în rândurile acestei
categorii, legătura cauzală dintre emancipare şi delicvenţă feminină rămîne îndoielnică.
Cursul 30
4. Factori situaţionali
În privinţa factorilor de mediu, cercetătorii s-au aplecat cu deosebire asupra influenţei
zgomotului, căldurii şi aglomeraţiei.
Zgomotul - Pentru a explora impactul zomotului, Donnerstein şi Wilson au realizat un
experiment, ce cuprindea două faze. În prima fază, jumătate din subiecţi au fost provocaţi de
un complice. În faza a doua, subiecţii, atît cei ce fuseseră provocaţi cît şi ceilaţi, aveau
posibilitatea să aplice şocuri electrice complicelui. Numărul şi intensitatea acestor şocuri
reprezentau variabilele dependente. Trebuie precizat că în această fază subiecţii purtau căşti
prin intermediul cărora erau trasmise zgomote variind ca intensitate. Concluzia
experimentatorilor a fost că zgomotul amplifică agresivitatea numai pentru indivizii care au
deja tendinţa de a acţiona agresiv.
Căldura - În ceea ce priveşte influenţa temperaturii asupra agresivităţii, studiile
corelaţionale arată că agresivitatea creşte pe măsură ce creşte temperatura. De pildă, potrivit
statisticilor din oricare ţară occidentală, în zilele călduroase se comit mai multe crime. Ipoteza
legăturii cauzale dintre căldură şi agresivitate a fost testată în multe studii experimentale.
Concluziile precizează, ca şi în cazul altor factori ai agresivităţii, că trebuie ţinut seama de
starea de pregătire a individului de a se comporta agresiv.
Aglomeraţia - Cel puţin la prima vedere, studiile asupra influenţei aglomeraţiei nu
sunt consistente. De pildă, studiile corelaţionale demonstrează o relaţie directă între
agresivitate şi densitate. Totuşi, acest efect dispare de îndată ce se ia în calcul statusul socio-
economic sau nivelul de educaţie. S-a arătat că în condiţii de aglomeraţie, un factor crucial îl
constituie percepţia subiectivă - aglomeraţia poate fi cu totul neplăcută (în tramvai, la o oră de
vîrf) sau deosebit de plăcută (la discotecă). Cînd aglomeraţia blocheză îndeplinirea planurilor
persoanei, tendinţele agresive se accentuează. În acelaşi timp, tendinţa de a părăsi situaţia
constituie o alternativă viabilă.
Cursul 31
IDENTITATEA SOCIALĂ
1. Teoria identităţii sociale

Teoria identităţii sociale s-a dezvoltat din travaliul lui Henri Tajfel asupra efectelor de
accentuare în percepţie (anii ‘60), din interesul lui de o viaţă pentru psihologia socială a
prejudecăţii, discriminării, conflictului intergrupruri şi schimbării sociale, şi din dorinţa lui de
a crea şi a face să progreseze o psihologie socială europeană, specifică în raport cu cea
americană. Teoria a fost concepută iniţial de Tajfel şi dezvoltată în perioada 1970-1984 (anul
dispariţiei lui Tajfel) cu ajutorul colaboratorilor săi de la Universitatea din Bristol (printre
aceştia: Michael Billig, John C. Turner, Michael Hogg, Dominic Abrams, Margaret
Wetherell, Penelope Oakes). După 1985, mai toţi ucenicii lui Tajfel au emigrat în Australia.
Liderul grupului a devenit John Turner, care a propus teoria auto-categorizării şi o concepţie
extrem de valoroasă asupra constituirii psihologice a grupului.
2. Grupuri şi indivizi
Teoria identităţii sociale se bazează pe o distincţie fundamentală între procesele de
grup şi procesele interpersonale; primele nu pot fi în nici un fel explicate prin intermediul
celor secunde. Comportamentul social şi relaţiile dintre indivizi variază pe un continuum ale
cărui extreme sunt, de o parte, relaţiile strict personale (prietenia dintre doi vechi colegi de
liceu, de exemplu) iar de cealaltă parte comportamentul de grup stereotipic şi etnocentric.
Această dimensiune comportamentală este completată de o schimbare în concepţia de sine de
la identitatea personală (concepţia individului despre propriul eu ca unic şi distinct de ceilalţi
indivizi) la identitatea socială (concepţia individului despre propriul eu în termeni de trasături
caracteristice ale categoriei sociale de apartenenţă, ce face eul său interşanjabil cu eul altor
membri ai ingroup-ului şi distinct din punctul de vedere al stereotipurilor de eul membrilor
outgroup-ului).
Comportamentul de grup are anumite aspecte specifice, care-l deosebesc de
comportamentul interpersonal. Aceste aspecte includ: etnocentrismul, bias-ul de favorizare a
ingroup-ului, competiţia intergrupuri, discriminarea, stereotipizarea, prejudecata,
uniformitatea comportamentală, coeziunea ingroup-ului, conformismul, etc. Teoria identităţii
sociale susţine că acele categorii care includ eul (categorii de aparteneţă: naţionalitatea,
Cursul 31
religia, afilirea politică, echipa sportivă, grupul de muncă, familia) oferă indivizilor definiţii
de sine congruente cu categoria, definiţii care se integrează ca elemente în conceptul de sine
al fiecăruia. Mulţimea de categorii ai căror membri suntem ne furnizează un repertoriu de
apartenenţe sau de identităţi sociale, care variază ca importanţă contextuală în conceptul de
sine. Cu ajutorul acestor identităţi sociale construim sensul a ceea ce suntem. Ele ne aşează în
reţeaua complexă a relaţiilor sociale dintr-o comunitate.
Apartenenţele categoriale sunt reprezentate în mintea individului ca identităţi sociale
care descriu şi prescriu atributele individului ca membru al grupului. Mai precis, cînd o
identitate socială specifică este baza salientă a unei concepţii de sine, auto-percepţia şi
comportamentul devin adecvate stereotipului ingroup-ului şi normelor acestuia, percepţia
membrilor relevanţi ai outgroup-ului devine adecvată stereotipului outgrup-ului, iar
comportamentul intregrupuri dobîndeşte – în diferite grade, în funcţie de istoria relaţiilor
dintre grupuri – propietăţi competitive şi discriminatorii. Identităţile sociale au consecinţe
foarte importante pentru evaluarea de sine a indivizilor, ceea ce motivează grupurile şi pe
membrii lor să adopte strategii pentru a realiza şi menţine comparaţii favorizînd ingroup-ul şi,
ca atare, pe individul însuşi.
3. Categorizare şi comparare socială

Procesele ce subîntind comportamentul de grup sunt categorizarea şi compararea
socială. Tajfel şi Wilkes au arătat, într-un experiment celebru din 1963, că procesul de
categorizare accentuează similarităţile dintre stimulii aparţinînd aceleiaşi categorii şi
diferenţele dintre stimulii aparţinînd unor categorii diferite. Cînd categorizarea priveşte
subiecţi umani, acest efect de accentuare dă seama de omogenizarea membrilor outgroup-ului
pe dimensiunile stereotipului. Efectul de accentuare al categorizării se manifestă şi în
perceperea membrilor ingroup-ului şi a eului propriu. Cu alte cuvinte, contextele care fac
salientă o categorizare socială produc percepţii sereotipice asupra ingroup-ului, ougroup-ului
şi eului, comportament ingroup normativ (uniformitate comportamentală şi diferenţiere şi
discriminare intergrupuri).
Compararea socială se referă la comparaţiile dintre atitudinile, credinţele şi
comportamentele subiectului şi cele ale altora. Festinger (1954) a arătat că recurgem la
compararea socială numai atunci cînd raportarea directă la realitate nu poate să confirme
adevărul credinţelor noastre. Teoria identităţii sociale susţine că nici un adevăr nu este evident
prin sine însuşi şi că întreaga cunoaştere socială derivă din comparaţii sociale. Diferitele
Cursul 31
grupuri au viziuni diferite asupra lumii tocmai pentru că grupurile se definesc prin consensul
pe care îl instituie fiecare.
Atunci cînd facem comparaţii sociale intergrupuri – adică, între eu ca membru al
ingroup-ului şi altul ca membru al outgroup-ului, sau între ingroup şi outgrup ca entităţi de
sine stătătoare – nu numai că încercăm să maximizăm diferenţele intergrupuri, dar încercăm
să asigurăm grupului nostru un avantaj evaluativ. Întrucît categoriile sociale contribuie la
constituirea conceptului de sine şi, prin aceasta, servesc la definirea şi evaluarea eului, avem
tendinţa de a face comparaţii intergrupuri pe dimensiuni ce favorizează grupul nostru.
Încercăm să obţinem o identitate socială pozitivă prin distinctivitatea pozitivă a ingroup-ului.
Potrivit teoriei identităţii sociale, aceasta este o strategie importantă de întărire şi menţinere a
stimei de sine.
4. Măsurarea identităţii sociale

Identitatea socială nu poate fi măsurată direct. Totuşi, procesul subiacent de auto-
categorizare produce efecte generale ce pot fi măsurate: percepţia depersonalizată a eului şi a
altora în termenii prototipului de grup, comportament normativ (deci conformism),
etnocentrism, favorizarea ingroup-ului, diferenţiere intergrupuri, atracţie pentru grupul de
apartenenţă. Maniera în care aceste efecte se manifestă este influenţată de un număr de factori
ce ţin de credinţele sociale generale, relaţiile de status intergrupuri, scopurile de auto-
prezentare, normele contextuale, strategiile inergrupuri, etc. De aceea, pentru a măsura
identitatea socială trebuie să înţelegem contextul social specific în care evoluează grupul
studiat.
De exemplu, identificarea socială în grupurile minimale este măsurată prin intermediul
strategiilor folosite de subiecţi pentru a obţine diferenţierea intergrupuri. Aceste grupuri nu au
o istorie, prin urmare nu au stereotipuri unul despre celălalt. Pe de altă prte, identificarea
socială în grupurile etnice va fi exprimată în extrem de multe feluri, în funcţie de
circumstanţele socioistorice particulare ale grupului. În concluzie, scalele de identificare
socială generală au o folosire foarte restrînsă. Măsurarea identificării sociale trebuie abordată
într-o manieră constructivă, ţinînd seama de efectele categorizării, de natura grupului, de
istoria sa socială, de relaţiile sale cu alte grupuri şi contextul social imediat în care grupul
evoluează.
Cursul 31
5. Dimensiuni macrosociale
Motivaţia de menţinere şi întărire a stimei de sine este o componentă importantă a
teoriei identităţii sociale; cu ajutorul ei se poate explica şi schimbarea socială. În competiţia
pentru distinctivitate pozitivă, strategiile aflate la dispoziţia grupurilor sunt marcate de natura
percepută a relaţiilor intergrupuri, adică de structurile de credinţe sociale privind stabilitatea şi
legitimitatea status quo-ului (stării de fapt) şi permeabilitatea graniţelor dintre grupuri.
Există, din acest punct de vedere, două clase importante de credinţe sociale:
1. mobilitatea socială – graniţele dintre grupuri sunt văzute ca permeabile şi deschise.
Indivizii pot migra uşor din grupurile subordonate în cele dominante;
2. schimbarea socială – graniţele intergrupuri sunt înţelese ca impermeabile şi închise
– migrarea este foarte dificilă.
Mobilitatea socială este asociată cu strategii individualiste, întrucît membrii grupurilor
subordonate (grupuri cu status relativ inferior, caracterizate de dezavantaje economice şi
evaluative) încearcă să se disocieze de propriul grup şi să devină membri cu drepturi depline
în grupurile dominante.
Schimbarea socială este asociată cu două stategii, în funcţie de existenţa sau
inexistenţa alternativelor cognitive. Alternativele cognitive se referă la credinţa că există o
alternativă viabilă la status quo – mai precis, că poziţia subordonată a grupului nu este nici
legitimă, nici stabilă, şi că schimbarea socială reală este posibilă. Cînd o structură de credinţe
cu privire la schimbarea socială nu este însoţită de alternative cognitive, membrii grupurilor
subordonate fac apel la strategiile de creativitate socială – ei pot încerca să schimbe
dimensiunea de comparaţie intergrupuri, să inverseze implicaţiile evaluative ale poziţiei lor pe
o dimensiune, sau pot încerca să se compare cu alte grupuri inferioare. Cînd credinţele cu
privire la schimbarea socială sunt completate cu aternative cognitive, membrii grupurilor
subordonate se angajează în competiţii intergrupuri directe, cu intenţia de a pune capăt
dominaţiei grupului superior.
Aceste apecte macrosociale ale teoriei idenităţii sociale s-au dovedit extrem de utile în
explicarea unor comportamente de grup la scară mare, cum sunt reaţiile între grupurile
etnolingvistice.
6. Identitate, etnicitate, limbaj

Cursul 31
Multe studii au arătat că felul în care vorbeşte un individ poate afecta evaluările pe
care alţii le fac asupra lui. Aceasta nu se întîmplă pentru că unele stiluri de vorbire (limbi,
dialecte) sunt mai agreabile decît altele, ci pentru că diferitele stiluri de vorbire sunt asociate
cu grupuri sociale ce sunt evaluate pozitiv sau negativ în societate. Dacă cineva va folosi un
stil de vorbire aparţinînd unui grup social cu status inferior, va fi privit de ceilaţi prin prisma
evaluărilor pe care le au asupra grupului în cauză. Această observaţie sugerează că ceea ce
numim comportament lingvistic poate fi influenţat de procesele asociate cu relaţiile
intergrupuri şi cu apartenenţa la un anumit grup.
Cel care a extrapolat principiile teoriei identităţii sociale în acest domeniu şi a
dezvoltat o perspectivă intergrupuri în psihologia socială a limbajului a fost Howard Giles, un
vechi colaborator al lui Tajfel. Întrucît analiza sa s-a focalizat asupra grupurilor etnice care
diferă după stilul de vorbire, teoria propusă de el se numeşte teoria identităţii etnolingvistice.
Grupurile etnice pot să difere unul de altul după felul în care se îmbracă, după practicile
culturale, după credinţele religioase dar şi după limbajul pe care-l folosesc sau stilul de
vorbire. Adeseori, tocmai limbajul este cel mai clar indicator al identităţii etnice – identitatea
socială ca membru al unui grup etnolingvistic. De pildă, în România, maghiarii şi românii se
deosebesc în mod fundamental după limbă. Aşadar, stilul de vorbire este o propietate
normativă sau stereotipică foarte importantă a apartenenţei la un grup – unul din mijloacele
cele mai eficace de a arăta că eşti maghiar este să vorbeşti limba maghiară.
Limbajul sau stilul de vorbire indică identitatea etnică. De aceea, faptul că un individ
accentuează sau ascunde limbajul lui etnic arată în ce măsură vede identitatea lui etnică drept
o sursă de mîndrie şi repect. Astăzi, aproape toate societăţile sunt multicuturale, conţinînd un
singur grup dominant, cu status înalt, a cărui limbă este limba oficială şi mai multe grupuri
etnice ale căror limbaje sunt subordonate.
Giles, Bourhis şi Taylor (1977) au introdus termenul de vitalitate etnolingvistică
pentru a descrie acele aspecte obiective ale unui context interetnic ce influnţează
comportamentul lingvistic şi, în ultimă instanţă, supravieţuirea sau dispariţia unui grup
etnolingvistc. Grupurile etnice care au un status înalt (control economic, stimă de sine,
mîndrie cu privire la trecutul grupului, respect internaţional pentru limba grupului), suport
demografic (numeroşi indivizi concentraţi pe teritoriul în care a evoluat grupul, proporţie
favorabilă ingroup-outgroup, rată scăzută a emigrării, rată înaltă a naşterilor, frecvenţă joasă a
căsătoriilor ingroup-outgroup) şi instituţional (o bună reprezentare a limbii în instituţiile din
teritoriu – administraţie, mass-media, şcoli, universităţi, biserică), au o mare vitalitate
Cursul 31
etnolingvistică. Toate acestea încurajează folosirea continuă a limbajului şi-i asigură
supravieţuirea, după cum asigură supravieţuirea grupului etnolingvistic ca o entitate distinctă
în societate. Vitalitatea slabă este asociată cu folosirea tot mai restrînsă a libajului etnic,
dispariţia lui treptată şi, adesea, dispariţia grupului etnolingvistic. Giles (1978) a propus
termenul de vitalitate subiectivă prin care desemnează percepţia subiectivă a indivizilor
asupra vitalităţii grupului lor – iar acest factor influenţează în mod direct utilizarea limbajului.
În general, există o corespondenţă între vitalitatea obiectivă şi cea subiectivă, dar cele două nu
sunt neapărat identice – minorităţile etnice îşi pot considera limba ca avînd o vitalitate mai
mare sau mai mică decît o indică statisticile obiective. În anumite circumstanţe, un grup
dominant poate să încurajeze o minoritate etnică să-şi subestimeze vitalitatea limbajului,
pentru a preveni mişcările etnice care pot ameninţa status quo-ul.
7. Teoria auto-categorizării
Teoria auto-categorizării (Turner, 1985; Turner et al. 1987) reprezintă o devoltare a
conceptului de identitate socială; ea diferă de teoria identităţii sociale mai mult în accente
decît în conţinut. Ea descrie mai detaliat procesul de categorizare socială ca bază cognitivă a
comportamentului de grup. De asemenea, eaare în vedere mai curînd procesele intragrup decît
relaţiile intergrupuri macrosociale. Ca atare, teoria auto-categorizării face extrem de puţine
referiri la conceptul motivaţional de stimă de sine şi la strategiile macrosociale de schimbare
socială. Dihotomia dintre identitatea personală şi cea de grup este înlocuită de ideea că
concepţia de sine variază ca nivel de abstracţie de la eul unic, diferenţiat de toţi ceilaţi membri
ai ingroup-ului pînă la eul în întregime depersonalizat, identic tuturor eurilor celorlaţi indivizi
din ingroup şi deosebit de membrii outgroup-ului.
Teoria auto-categorizării formalizează şi sistematizează multe din aspectele imprecise
ale teoriei identităţii sociale, oferind o tratare ştiinţifică completă şi riguroasă a grupului
social. Ea oferă, de exemplu, o explicaţie pentru fenomenele de influenţă socială, precum şi
pentru coeziunea de grup.
Pentru teoria auto-categorizării, mecanismul de bază al fenomenelor de grup este
procesul cognitiv de categorizare. Acest proces face ca experienţa subiectivă a lumii să aibă
sens şi detectează acele aspecte relevante pentru acţiune într-un context particular.
Categorizarea clarifică graniţele intergrupuri producînd percepţii şi acţiuni stereotipice şi
normative şi repartizează indivizii în categoriile relevante în context.
Cursul 31
În anii ’70, Eleanor Rosch a atras atenţia asupra faptului că gradul de cuprindere
(caracterul de incluziune) al diferitelor categorii este extrem de variabil. De exemplu,
dalmaţian, cîine, animal şi fiinţă sunt categorii cu grade diferite de incluziune. Categoriile cu
un grad mare de incluziune sunt categorii supraodonate, iar cele cu un grad redus, categorii
subordonate. Dalmaţian, de exemplu, este o categorie subordonată în raport cu fiinţă. Nivelul
de bază, cel la care se desfăşoară cea mai mare parte a ativităţii perceptive se află la mijlocul
ierarhiei incluziunii – în exemplul nostru, cîine este nivelul de bază (nivele de bază reprezintă
şi categoriile de scaun, copac, pasăre, casă, etc.). Teoria auto-categorizării a preluat aceste
idei ale lui Rosch şi le-a aplicat la percepţia socială. Teoria pleacă de la ideea potrivit căreia
conceptul de sine reflectă auto-categorizarea. Potrivit lui Turner, categoriile în care se include
eul există la diferite nivele de abstracţie, în funcţie de gradul lor de incluziune. De pildă, o
categorie ca om de ştiinţă este mai abstractă decît aceea de biolog. Turner a distins trei
niveluri de abstracţie ale categoriilor în care se poate auto-include individul: 1. nivelul
interpersonal (nivel subordonat, la care se construieşte identitatea personală, iar eul este
conceput ca o persoană unică); 2. Nivelul intergrupuri (nivel intermediar de abstracţie, la care
se construiesc identităţile sociale, iar eul e văzut ca membru al unui grup); 3. Nivelul
interspecii (nivelul supraordonat, la care eul este înţeles ca fiinţă umană). Ideea centrală a
teoriei auto-categorizării este că majoritatea categorizărilor pe care le face individul se
situează la nivelul intermediar (cel la care se defineşte identitatea socială): comportamentul de
grup devine posibil prin funcţionarea conceptului de sine la nivelul categorizărilor ingroup-
outgroup. Categorizarea eului şi a altora la acest nivel accentuează prototipicalitatea grupului,
stereotipicalitatea şi normativitatea indivizilor. Individul este depersonalizat din punct de
vedere perceptul şi comportamental în termenii prototipului relevant al ingroup-ului. Pentru
teoria auto-categorizării, depersonalizarea auto-percepţiei constituie procesul de bază ce
subîntinde fenomenele de grup (stereotipizarea socială, coeziunea de grup, etnocentrismul,
cooperarea şi altruismul, contagiunea emoţională şi empatia, comportamentul colectiv,
conformismul, etc). Termenul de depersonalizare nu implică nimic negativ. El nu este nici pe
departe echivalent cu termeni ca dezumanizare sau deindividualizare, şi nu are nici una din
consecinţele acestora; el se referă pur şi simplu la o schimbare contextuală de identitate (o
schimbare a nivelului la care se construieşte identitatea): depersonalizarea nu desemnează o
pierdere sau o denaturare a identităţii.
Conceptul de prototip a fost propus de tot de Rosch, care are meritul de a fi
revoluţionat concepţia despre structura categoriilor. Rosch a dovedit, în ciuda a ceea ce se
Cursul 31
crezuse pînă atunci, existenţa unei largi variabilităţi în structura categoriilor. În interiorul
categoriilor, membrii sunt foarte diferiţi ca grad de tipicalitate – de pildă, vrăbiile sunt văzute
ca fiind mai tipice pentru categoria de pasări decît struţii, deşi atăt vrabiile cît şi struţii sunt
membri ai categoriei păsări. Cu alte cuvinte, Rosch a susţinut că majoritatea categoriilor au o
structură gradată – membrii nu posedă în aceeaşi măsură atributele definitorii ale categoriei.
Aceste constatări au determinat-o pe autoarea americană să propună conceptul de prototip al
categoriei (membrul reprezentativ al categoriei) şi să sugereze că aparteneţa la categorie ar
trebui să fie definită prin gradul de similaritate al individului cu prototipul. Ca atare, membrii
unei categorii nu împărtăşesc cu toţii atributele definitorii, dar sunt legaţi între ei prin
similaritatea lor (mai mult sau mai puţin aproximativă) cu prototipul.
Pentru teoria auto-categorizării, prototipul este o reprezentare cognitivă a
caracteristicilor definitorii ale categoriei sociale. Este un set de propietăţi depre care membrul
individual al grupului crede că definesc categoria. Totuşi, există tendinţa de a înţelege
prototipurile nu ca pe nişte liste abstracte de trăsături izolate - ele se “întrupează” ca imagini
reificate ale celui mai prototipic membru de grup – membrul ideal sau reprezentativ al
categoriei. Prototipul posedă toate calităţile care definesc grupul şi îl diferenţiază de outgroup-
urile relevante, sau de indivizi care nu fac parte din grup. Prototipul poate fi considerat
reprezentarea cognitivă a normei de grup sau a stereotipului de grup. De aceea, categorizarea
accentuează similarităţile percepute între eu sau membrii grupului şi prototip. Tocmai aceasta
se înţelege, de fapt, prin depersonalizare: eul şi ceilalţi membri ai grupului nu mai sunt
percepuţi ca persoane unice, ci ca întrupări ale prototipului. Dat fiind că prototipurile sunt,
prin definiţie, împărtăşite între toţi membrii grupului, o consecinţă a procesului de
depersonalizare este uniformitatea relativă în interiorul grupului a percepţiilor, atitudinilor şi
comportamentelor. Astfel, procesul de categorizare dă seama de conformismul la normele de
grup.
Conceptul de sine social este dependent de context, încît auto-categorizări specifice
sunt declanşate (devin baza percepţiei şi a comportamentului) de indicii din mediu. Căutînd să
dea un sens unui context specific, sistemul cognitiv foloseşte orice categorizare se potriveşte
mai bine cu similarităţile şi diferenţele dintre stimuli: acest proces este ghidat de
accesibilitatea diferitelor categorizări şi de gradul în care propietăţile stimulilor se potrivesc
categorizării. Accesibilitatea este influenţată de intenţiile curente ale individului şi de
experienţele sale trecute. Această concepţie, care ia în calcul accesibilitatea categorizărilor şi
adecvarea stimulilor la categorii a fost inspirată de lucrările lui Bruner (1957) şi ajută la
Cursul 31
explicarea salienţei contextuale a diferitelor auto-categorizări ce guvernează percepţia,
cogniţia şi conduita.
O altă modalitate de a explica salienţa diferitelor auto-categorizări este aceea care se
bazează pe principiul metacontrastului. Categorizarea salientă contextual este aceea care
minimizează diferenţele percepute din interiorul categoriei şi simultan maximizează
diferenţele percepute între categorii. Odată formate pe baza similarităţilor şi difereţelor
percepute între simuli, categoriile sunt folosite ca bază pentru accentuarea acestor similarităţi
şi diferenţe; ele amplifică claritatea mediului perceput.
8. Formarea psihologică a grupului

De la început, Turner şi-a propus un scop foarte ambiţios prin teoria auto-categorizării:
să construiască o altă concepţie asupra grupului social. El a pornit de la observaţia că la
sfîrşitul anilor ‘70 psihologia socială nu avea o viziune coerentă despre grup ca realitate
psihologică. De aceea, a căutat condiţiile minime pentru ca o colecţie de indivizi să constituie
un grup psihologic – şi nu unul sociologic, politic, biologic, etc. Pentru Turner, grupul este o
“stare” în care indivizii se simt şi acţionează ca un grup, în care există o acceptare psihologică
a calităţii de membru al grupului.
Psihologul britanico-autralian a trecut în revistă criteriile psihologiei sociale clasice
pe baza cărora se putea stabili calitatea de grup a unui ansamblu uman şi a constatat că
niciunul din acestea nu poate servi drept condiţie minimă pentru existenţa grupului
psihologic. Cele trei criterii examinate de Turner au fost: 1. Criteriul perceptual sau criteriul
identităţii: o colecţie de indivizi trebuie să se definească pe ei înşişi şi trebuie să fie definiţi de
alţii ca grup; ei trebuie să aibă o percepţie colectivă despre ei înşişi ca entitate socială
distinctă; 2. Criteriul interdependenţei: între ei trebuie să existe o interdependenţă pozitivă
pentru satisfacerea nevoilor, atingerea scopurilor, validarea consensuală a atitudinilor şi
valorilor, etc. Criteriul acesta este foarte apropiat de ipoteza că cerinţa esenţială pentru
formarea grupului este un grad minim de atracţie (coeziune) între membri, căci atracţia faţă de
alţii se bazează pe recompensele pe care ei le mediază. 3. Criteriul structurii sociale:
interacţiunea socială între indivizi trebuie să fie stabilizată, organizată şi reglată de un sistem
de roluri, statusuri, norme şi valori.
Turner a remarcat de la încept că astfel de criterii nu sunt valabile decît pentru
grupurile faţă în faţă, grupuri ai căror membri au posibilitatea de a interacţiona direct,
Cursul 31
nemijlocit. Dar el căuta să explice, de asemenea, apartenenţa la grupurile mari, semnificative
psihologic pentru fiecare din noi: sexul, naţionalitatea, rasa, religia, clasa socială, profesiunea,
afilierea politică, etc. Apartenenţa la aceste grupuri ne influnţează interacţiunea cu ceilalţi,
deşi în cadrul lor nu se pot dezvolta relaţii inerpersonale coezive. De exemplu, naţiunile nu
izvorăsc din prietenia între indivizi: ele sunt daturi istorice şi culturale care ne sunt impuse
prin socializare şi prin consens social, fie că ne satisfac sau nu nevoile. Membrii unei naţiuni
sunt rareori uniţi pentru atingerea unui singur scop. Membrii nu interacţionează în mod
nemijlocit decît cu o minoritate redusă de indivizi din cadrul naţiunii. Şi totuşi, naţiunile pot
funcţiona ca grupuri psihologice: membrii se definesc pe ei înşişi şi sunt definiţi de alţii ca o
naţiune şi, în anumite condiţii, majoritatea lor covîrşitoare se simt implicaţi psihologic de
apartenenţa la acest grup, trăiesc aceleaşi emoţii, nutresc aceleaşi atitudini şi acţionează
aproximativ similar (exempul cel mai folosit pentru a ilustra aceste lucruri este meciul de
fotbal al echipei naţionale). În acest caz, pare să funcţioneze numai criteriul identităţii.
În cîteva din articolele sale care au marcat concepţia contemporană despre grup,
Turner s-a străduit să arate că simpla desemnare externă a indivizilor ca membri ai unui grup
poate produce acceptarea privată a apartenenţei. El a invocat celebrul experiment al lui Tajfel
şi al colegilor săi din 1971 în care adolescenţii îi discriminează pe cei din outgroup după ce
fuseseră repartizaţi la întîmplare în două grupuri. Concluzia lui Turner este că atitudinile
interpersonale pozitive nu sunt necesare pentru formarea grupului. Argumentarea lui pare
convingătoare dacă mai precizăm că există un experiment al lui Allen şi Wilder din 1975 în
care, după ce au fost repartizaţi la întîmplare în grupuri (se alcătuiesc, deci, grupuri minimale,
fără istorie şi fără structură de roluri), subiecţii favorizează membri ai ingroup-ului disimilari
şi discriminează membri ai outgroup-ului care le sunt similari în multe privinţe. Turner pare
îndreptăţit să susţină că formarea psihologică a grupului poate să se producă în urma simplei
desemnări externe (de pildă, experimentatorul care alcătuieşte în laborator grupuri minimale);
categorizările impuse şi emergente par suficiente pentru comportamentul de grup şi pentru
apariţia unor atitudini împărtăşite de toţi membrii (cum este atitudinea negativă faţă de
outgroup).
Ipoteza fundamentală a lui Turner este că comportamentul de grup depinde de efectele
cognitive ale categorizării asupra conceptului de sine şi asupra auto-percepţiei. Pentru el,
conceptul de sine este o structură cognitivă ipotetică ce mediază între situaţiile sociale şi
comportament. El selectează şi controlează informaţia provenind din mediu, procesează datele
prin operaţii cognitive specifice şi produce un output cognitiv ce reglează comportamentul.
Cursul 31
Conceptul de sine poate fi considerat un sistem organizat de scheme despre sine. Totuşi, el
funcţionează diferenţiat în funcţie de fiecare situaţie. Imaginile subiective despre noi înşine pe
care le asumăm reprezintă output-ul cognitiv al conceptului de sine şi sunt variabile şi
dependente de situaţiile specifice. Diferitele părţi ale conceptului de sine pot funcţiona relativ
independent, producînd astfel nesfîrşita diversitate a experienţelor subiective în situaţii din
cele mai diverse.
Sistemul conceptului de sine cuprinde două componente majore: identitatea socială şi
identitatea personală. Prima se referă la auto-descrierile legate de apartenenţele formale şi
informale ale individului, ca sexul, naţionalitatea, profesia, religia, etc. Identitatea socială
poate fi definită ca suma identificărilor sociale ale persoanei - identificările sociale sunt
categorizări sociale semnificative interiorizate ca aspecte ale conceptului de sine. Identitatea
personală se referă la auto-descrierile ce reflectă trăsăturile de personalitate şi alte diferenţe
individuale, atribute caracteristice ale individului ca sentimentul de competenţă, caracteristici
corporale, preocupări intelectuale, gusturi şi interese, etc.
Specificitatea situaţională a imaginilor de sine implică faptul că indivizii au
capacitatea de a-şi regla comportamentul în termenii diferitelor concepţii de sine în diferitele
situaţii. Diferitele situaţii par să activeze diferite scheme de sine, în aşa fel încît stimulii
sociali să poată fi percepuţi şi comportamentul social controlat în maniere adaptative. Care
este funcţia identităţii sociale în aceste condiţii? Turner susţine că este aceea de a produce
comportament şi atitudini de grup; ea este, aşadar, mecanismul cognitiv care face posibil
comportamentul de grup. Ea face aceasta prin intermediul procesului de categorizare, procesul
cognitiv relativ automat care se declanşează ori de cîte ori o identificare socială devine
salientă în percepţia socială. Procesul de categorizare se referă la percepţia stimulilor în
termenii atributelor comune ce definesc clasa lor; el are ca urmare amplificarea similarităţii
amembrilor aceleiaşi clase şi a disimilarităţii între membrii unor clase diferite. Cînd indivizii
sunt percepuţi exclusiv în termenii apartenenţei lor categoriale, li se asociază de către
percepător atribute stereotipice care ţin de stereotipul grupului lor şi ei devin astfel
interşanjabili perceptual cu ceilalţi membri ai grupului lor şi distinctivi perceptual de membrii
altor grupuri. Stereotipizarea mambrilor outgroup-ului conduce la depersonalizarea şi
omogenizarea lor, la perceperea lor ca fiind identici, întrucît sunt priviţi în lumina
caracteristicilor comune ale grupului lor – iar în această lumină, ei sunt interşanjabili, şi nu
unici şi diferenţiaţi.
Cursul 31
Ipoteza subtilă a lui Turner este că procesul de categorizare produce aceleaşi efecte şi
în auto-percepţie. Rezultatul cognitiv al unei identificări sociale saliente este percepţia
stereotipică a elui propriu şi a altora în termenii categorizării sociale relevante. Auto-
stereotipizarea (percepţia stereotipică a propriului eu) produce depersonalizarea eului – adică
interşanjabilitatea perceptuală (identitatea perceptuală) a propriei persoane şi a altora din
acelaşi grup pe dimensiuni relevante. Tocmai această redefinire cognitivă contextuală a eului
– de la atributele lui unice şi diferenţele individuale ce-l caracterizează la apartenenţa socială
împărtăşită şi de alţii şi la stereotipul asociat – mediază comportamentul de grup. Turner a
arătat că identitatea percepută dintre eu şi ceilalţi în cadrul aceluiaşi grup produce coeziune de
grup, că identificările sociale comune induc o formă de cooperare între membrii grupului, că
aceleaşi identificări sociale produc atracţie reciprocă între membri şi că mecanismul bazat pe
identificare pe care l-a descris stă la baza conformismului la normele de grup.
Turner defineşte, aşadar, grupul psihologic ca pe o colecţie de indivizi ce împărtăşesc
aceeaşi identificare socială sau care se definesc pe ei înşişi în termenii apartenenţei la aceeaşi
categorie. În măsura în care această identificare devine salientă într-o situaţie, se produce o
depersonalizare a eurilor individuale ale membrilor ce are ca rezultat identitatea dintre eul
subiectului şi eurile celorlalţi, coeziunea, cooperarea, unitatea de atitudini şi de acţiune.
Pentru autorul menţionat, grupul este înainte de toate o realitate psihologică. Grupul ca
identificare socială este un sistem social-cognitiiv în conceptul de sine, un proces psihologic
ce are efecte comportamentale specifice şi o funcţie adaptatvă de necontestat: numai
categorizîndu-se, în funcţie de context, ca membru al diferitelor grupuri sociale individul
poate evolua optim în mediul social.
9. Atracţie socială şi coeziune

În studiile clasice de psihologie socială, conceptul de coeziune se referă la forţele ce
acţionează asupra membrilor de grup pentru a menţine asocierea lor. În mod tradiţional, s-a
considerat că parametrul grupului numit coeziune derivă din trei surse: atracţia faţă de
membrii individuali ai grupului, atracţia faţă de grup ca întreg şi atracţia faţă de activităţile
grupului (Festinger, 1950). În mod curent însă, prin coeziune s-a înţeles atracţia interpersonală
(atracţia dintre membrii individuali). Pentru Lott şi Lott (1965), autori reprezentativi în
deceniul al 7-lea, coeziunea este propietatea de grup inferată din numărul şi tăria atitudinilor
pozitive reciproce dintre membrii unui grup. În măsura în care activităţile de grup sunt
Cursul 31
recompensatoare, ele trebuie să contribuie la atracţia dintre membri. În această perioadă era
foarte influentă o concepţie asupra atracţiei interpersonale ce avea la bază întărirea: “atracţia
va apărea dacă un individ oferă altuia o recompensă sau satisfacerea unei nevoi, sau dacă este
perceput capabil să ofere o recompensă”. Ajungem, aşadar să ne simţim atraşi de grup pentru
că membrii grupului ne recompensează prin similaritatea trăsăturilor sau a atitudinilor lor cu
ale noastre. Teoria identităţii sociale şi cea a auto-categorizării recunosc atracţia
interindividuală ca un aspect important al solidarităţii de grup. Avem tendinţa de a dezvolta
sentimente pozitive complexe faţă de cei ce fac parte din acelaşi grup cu noi, iar aceste
sentimente se consolidează în situaţiile în care se întăreşte sentimentul apartenenţei la grup
(de pildă, după o absenţă îndelungată din oraş, ne simţim încă mai atraşi de vecinii de stradă).
La fel, ne putem simţi atraşi de alţii care aclamă ca şi noi echipa favorită pe stadion. Dar
trebuie să observăm că acest gen de atracţie, sau de atitudine interpersonală, este un fenomen
de grup, şi nu unul interpersonal. Mai precis, este produsul unui proces de grup, şi nu a unui
proces interpersonal. De aceea, el trebuie distins de atracţia interpersonală.
Teoriile amintite, ce au în vederea identificarea, fac o distincţie clară între atracţia
socială şi atracţia personală. Fenomenologia amîndurora este un sentiment pozitiv nutrit de o
persoană pentru alta. Totuşi, procesele ce generează cele două forme de atracţie sunt diferite.
Atracţia socială, atracţia între membrii unui grup social este diferită de atracţia interpersonală
prin aceea că este o simpatie depersonalizată bazată pe prototipicalitate şi generată de auto-
categorizare. Ea este atracţia pentru grup, în măsura în care grupul este întrupat de diferiţi
indivizi: obiectul acestei atitudini nu este membrul individual, ci prototipul pe care el îl
reprezintă. Cei faţă de care se simte atras subiectul sunt relativ interşanjabili, ei sunt
depersonalizaţi. Victor nu este simpatizat pentru că este Victor, ci pentru că este, într-o
măsură mai mare sau mai mică, încarnarea propietăţilor prototipice ale grupului. Măsura în
care sunt simpatizaţi membrii grupului depinde de prototipicalitatea lor percepută şi de gradul
în care subiectul are o atitudine pozitivă faţă de grup aşa cum este el reprezentat în mod
prototipic.
Cît despre atracţia personală, ea îşi are rădăcinile în relaţiile specifice interpersonale.
Ea este o atitudine sau un sentiment interpersonal şi se bazează pe perceperea şi aprecierea
persoanei ca entitate biografică şi fiinţă unică. Atracţia personală este nutrită pentru o
persoană specifică, non-interşanjabilă. Măsura în care o persoană este simpatizată este în
funcţie de percepţiile subiectului asupra unicităţii ei şi de istoria relaţiilor dintre ea şi subiect.
Cursul 31
Atracţia socială este asociată proceselor de grup, iar atracţia personală proceselor
interpersonale. Cele două forme de atracţie sunt, deci, distincte la nivelul fenomenelor pe care
le generează. Deşi ambele reprezintă o atitudine pozitivă faţă de o altă persoană, atracţia
socială este strîns legată de alte fenomene de grup (conformismul, streotipizarea, diferenţierea
intergrupuri), în timp ce atracţia personală nu are decît legături slabe cu acestea. La fel cum
contextele interactive variază după gradul în care categorizările sociale sau personale sunt
saliente, tot aşa atitudinile interpersonale sunt mai mult sau mai puţin depersonalizate. Cînd
interacţiunea se bazează aproape în întregime pe apartenenţa comună, prevalentă va fi atracţia
socială; dimpotrivă, în contextele în care interacţiunea are la bază o relaţie interpersonală,
sentimentul pozitiv dominant va fi atracţia personală personalizată.
Un caz interesant este acela al grupurilor mici, în care categoria este definită în
termenii unui număr redus de indivizi prezenţi fizic care interacţionează în mod repetat
(comitete, grupa de studenţi, echipa sportivă, grupul de cercetare, etc.). Circumstanţele
specifice din aceste grupuri (apropiere în spaţiu, interacţiune faţă în faţă, credinţe comune,
etc) încurajează dezvoltarea unor relaţii interpersonale, încît atracţia socială şi cea personală
pot coexista. Totuşi, este foarte imoportant să nu uităm că cele două tipuri de atracţie sunt net
distincte: oamenii pot să se simpatizeze unul pe celălalt ca membri ai aceluiaşi grup şi, pe de
altă parte, ca prieteni (membri într-o relaţie interpersonală), dar fundamentele acestor
sentimente sunt deosebite. Aşadar, din perspectiva auto-categorizării, aspectul de atracţie
intragrup al coeziunii este simpatie depersonalizată, ce nu presupune atracţie personală.
10. Influenţa socială în grupuri: conformism şi comportament normativ

Perspectiva asupra identităţii sociale deschisă de Tajfel şi Turner este deosebit de utilă
în explicarea proceselor de grup. Într-adevăr, cu ajutorul ei se poate da seama de cel mai
cunoscut fenomen de grup - uniformitatea comportamentală sau conformismul. Turner a
dezvoltat o teorie originală asupra influenţei sociale. Noi vom arăta în cele ce urmează numai
modul în care poate deriva respectul normei de grup din activitatea de auto-categorizare.
În literatura clasică, conformismul a fost descris ca o tendinţă spre medie, ca o
convergenţă atitudinală a membrilor grupului spre normă. Procesele considerate responsabile
au fost testarea realităţii de către indivizi (nevoia de informaţii veridice despre mediu, pe care
uneori indivizii le iau de la alţii) şi auto-prezentarea (nevoia de a crea cel puţin aparenţa
Cursul 31
respectului normei, de teama sancţiunilor aplicate de ceilalţi). Totuşi, conformismul poate să
apară şi în condiţii ce nu pot fi explicate cu ajutorul nici unuia din cele două procese.
Teoria identităţii sociale a sugerat ideea că la baza conformismului se află procesul de
identificare socială: 1. Indivizii se categorizează şi se definesc pe ei înşişi ca membri ai unei
categorii sociale distincte (îşi asumă o identitate socială). 2. Ei iau cunoştinţă despre normele
categoriei. 3. Ei îşi asumă aceste norme; ca atare, comportmentul lor devine mai normativ pe
măsură ce aparteneţa lor categorială devine mai salientă. Există numeroase cercetări care
demonstrează că indivizii manifestă într-o mai mare măsură conformism la normele de grup
în condiţiile în care identitatea lor socială este făcută salientă (ca, de exemplu, o categorizare
explicită intergrupuri). Teoria auto-categorizării a dezvoltat această analiză, descriind
procesul de identificare socială ca pe unul de auto-categorizare.
Cursul 32
DILEMELE SOCIALE
1. Interes personal şi interes colectiv

Interdependenţa indivizilor reprezintă, probabil, trăsătura fundamentală a socialului. În
multe împrejurări, actele fiecăruia din noi nu depind numai de propriile eforturi, dar şi de
acţiunile celorlalţi. Thomas Hobbes, în cartea sa publicată în 1651, a invocat această
interdependenţă pentru a funda ideea de stat: în lipsa statului, interesele indivizilor se ciocnesc
violent. Fiecare urmăreşte scopuri personale şi e oricând dispus să-şi clădească bunăstarea pe
nefericirea celorlalţi. Statul constituie, potrivit ilustrului filosof, singura instanţă care poate
armoniza în oarecare măsură interesele divergente, asigurând o stare de pace socială. Un secol
mai târziu, un alt englez l-a contrazis pe Hobbes, arătând că societatea nu poate prospera decât
dacă fiecare îşi urmăreşte cu tenacitate interesul propriu. Nimeni nu lucrează în folosul altuia
decât dacă, făcând lucrul acesta, îşi atinge scopurile lui. Pentru Adam Smith, societatea nu
pune stavilă realizării intereselor individuale: complementaritatea acestora îngăduie
indivizilor să fie egoişti fiind, totodată, prin aceasta chiar, altruişti.
Problema interdependenţei va intra devreme în ştiinţele sociale – după 1950, atât
economiştii, cât şi sociologii şi psihologii o tratează cu atenţia cuvenită. În psihologia socială
se dezvoltă, în deceniul al 6-lea, studiul jocurilor experimentale (gen dilema pizonierului) ca
paradigmă de cercetare a contradicţiilor din interesele colective. Psihologii sociali au înţeles,
dându-i dreptate lui Smith, că există situaţii de pură cooperare, în care interesul grupului şi cel
al individului coincid, după cum există situaţii de competiţie pură, în care ceea ce câştigă un
participant pierde celălalt – acestea din urmă mai apropiate, desigur, de logica hobbesiană. Au
înţeles, de asemenea, că foarte frecvente sunt aşa-numitele situaţii cu motive mixte, în care
individul poate alege între comportamente subîntinse de motive diverse - interesul personal,
interesul altuia sau al grupului ca întreg.
Articolul publicat de Garrett Hardin în 1968 are meritul de a fi evidenţiat importanţa
socială a ultimului tip de situaţii. Autorul a descris “tragedia comunelor”: un sat din New
England are o păşune care se află la dispoziţia tuturor ţăranilor. Aceştia cad la învoială să
trimită câte o vită pe această păşune. Fiecare are interes să mai trimită încă o vită, mărindu-şi
astfel profitul de pe urma bunului comun. Totuşi, păşunea nu este foarte întinsă şi nici foarte
bogată, şi dacă toţi fac lucrul acesta, iarba se termină şi toţi ţăranii pierd. Dilema constă în
Cursul 32
faptul că urmărirea interesului personal de către membrii comunităţii conduce la un dezastru
ce-i afectează pe toţi. Hardin a atras atenţia că societatea nu poate nicidecum funcţiona în
stilul laissez-faire a cărui apologie o face Adam Smith. Ghidaţi de interesul personal, oamenii
nu numai că-i prejudiciază pe ceilalţi, dar îşi fac rău lor înşile.
2. Alegeri cooperative şi alegeri competitive

În orice dilemă, individul are de făcut o alegere cu privire la propriul comportament.
El trebuie să aleagă între comportamente de care va beneficia grupul şi comportamente de pe
urma cărora va trage numai el foloase. Prima alternativă este cea cooperativă, a doua cea non-
cooperativă. În dilemele sociale alegerea non-cooperativă conduce la foloase personale
evidente, cel puţin în viitorul imediat. Să observăm că, chiar dacă ţăranii anticipează
deteriorarea completă a păşunii, strategia de a exploata mai intens decât ceilalţi resursa
comună rămâne cea mai raţională. În cazul în care se produce, realmente, epuizarea resursei,
costurile vor fi împărţite de întreaga comunitate.
Psihologul care a propus termenul de dileme sociale a fost Robyn Dawes (1980; vezi
şi Komorita şi Parks, 1995; Orbell şi Dawes, 1981; Messick şi Brewer, 1983; van Lange,
Liebrand, Messick şi Wilke, 1992). În studiul său de sinteză sunt amintite problemele grave
pe care le pomenise şi Hardin: suprapopularea, epuizarea resurselor (de minereuri, energie,
etc.), poluarea. Sunt precizate două propietăţi ale dilemelor sociale: “1. fiecare individ are un
profit mai mare dacă face o alegere non-cooperativă (de exemplu, dacă foloseşte toată energia
disponibilă, dacă poluează) decât dacă face o alegere cooperativă, dar, 2. indivizii au de
câştigat mai mult dacă toţi cooperează decât dacă toţi evită să coopereze” (Dawes, 1980, p.
169).
Foarte influent a fost şi studiul lui John Platt (1973), deşi terminologia lui nu s-a
impus. De formaţie behavioristă, acest psiholog a analizat “capcanele sociale”, cum numeşte
el contextele de interdependenţă, în termeni de întăriri aplicate comportamentelor. El arată că
o astfel de capcană apare ori de câte ori un comportament ce se soldează cu recompense
imediate are consecinţe negative pe termen lung. La nivel strict individual (acestea ar fi
capcane personale), fumatul este un excelent exemplu, ca şi consumul în exces de alimente. În
cazul ambelor conduite, efectele imediate plăcute se transformă în efecte cu totul neplăcute
după un timp. Platt a fost şi el impresionat, ca mulţi cercetători din ştiinţele sociale la vremea
aceea, de cazul Kitty Genovese (uciderea tinerei femei sub privirile unui public pasiv a
Cursul 32
stimulat studiile asupra comportamentului de ajutorare). Autorul pe care-l urmărim a văzut în
neintervenţia celor care au asistat o capcană socială. Spre deosebire de capcanele personale,
aceasta are implicaţii sociale – foarte plastic, autorul o numeşte “eroul lipsă”. El oferă, de
asemenea, exemplul unei situaţii în care, într-o duminică seara, pe când oamenii se întorc în
oraş din locurile unde şi-au petrecut sfârşitul de săptămână, o saltea cade în mijlocul şoselei
de pe o maşină. Ca şi în cazul Genovese, eroul lipseşte şi aici: nimeni nu coboară din maşină
să degajeze şoseaua, fiecare preferând să încetinească şi să ocolească obstacolul. În sfârşit,
Platt descrie capcanele colective, de felul tragediei comunelor, în care “rezultatele negative
apar din cauza numărului prea mare a celor care profită” (Platt, 1973, p. 645). În capcanele
colective, eroul salvator, chiar dacă apare, nu poate rezolva problema – eforturile unui singur
individ sunt cu totul insuficiente. Messick şi McClelland (1983) au reluat conceptele lui Platt
ca să aducă o rectificare: ei au distins între capcanele sociale (necorespondenţa dintre
rezultatele individuale şi cele ale grupului) şi capcanele temporale (necorespondenţa dintre
consecinţele pe termen scurt şi cele pe termen lung asupra unui individ). Cei doi autori au
argumentat că multe din dilemele sociale conţin ambele tipuri de opoziţie.
Decizia de a profita de fondul colectiv, în tragedia comunelor, este o decizie raţională.
Cel puţin pe termen scurt, ea serveşte intereselor personale. Când este individul raţional, când
îşi urmăreşte interesul sau când cooperează? Kahan (1974) a făcut lumină în această privinţă,
argumentând că în dilemele sociale avem de-a face, de fapt, cu două tipuri de raţionalitate
aflate în conflict. Pe de o parte, raţionalitatea individualistă prescrie non-cooperarea, întrucât
aceasta duce la beneficii mai consistente decât cooperarea, indiferent de ceea ce fac ceilalţi.
Pe de altă parte, raţionalitatea colectivistă indică drept soluţie adecvată cooperarea, dat fiind
că beneficiile individuale pentru fiecare participant vor fi mai mari dacă toţi cooperează decât
dacă nici unul nu cooperează.
Yamagishi (1986a) a propus una din cele mai interesante distincţii din câmpul teoretic
al dilemelor sociale: distincţia dintre cooperarea elementară şi cooperarea instrumentală.
Primul tip de cooperare se referă la actele cooperative propriu-zise ale membrilor grupului (de
exemplu, a-şi reprima tendinţa de a trimite o vită în plus pe pajiştea comunităţii sau de a rupe
pagini dintr-o carte împrumutată de la biblioteca publică). Cel de-al doilea termen, cooperarea
instrumentală, conceptualizează situaţiile în care membrii nu mai cooperează în mod direct
pentru realizarea scopului de grup, dar cooperează pentru a produce o schimbare stucturală în
grup, care să faciliteze cooperarea; de exemplu, instituirea de pedepse pentru non-cooperatori
sau instaurarea unei autorităţi. Distincţia aceasta l-a ajutat pe Yamagishi să descopere câteva
Cursul 32
aspecte interesante ale dilemelor sociale. El a pus în evidenţă o relaţie între mărimea grupului
şi cele două genuri de cooperare: cu cât grupul este mai mic, cu atât cooperarea elementară
este mai probabilă; în grupurile mari, indivizii cu intenţii de cooperare au tendinţa de a se
angaja în cooperarea intrumentală. A relevat, de asemenea, o relaţie între încrederea în ceilalţi
(pentru acest autor, un element esenţial în situaţiile dilematice) şi cooperarea instrumentală:
cei ce nu au încredere în partenerii lor se angajează într-o măsură mai mare decât cei ce au
încredere în cooperare instrumentală (Yamagishi, 1986b).
3. Exemple de dileme sociale

Dilemele sociale sunt extrem de frecvente şi au consecinţe din cele mai importante
pentru existenţa noastră cotidiană. Am menţionat dilema semnalată de Hardin, una din cele
mai discutate. Alte dileme sociale cunoscute sunt (le prezentăm după Baron, Kerr şi Miller,
1992):
- dilema soldatului: soldatul rămâne în viaţă dacă se ascunde în tranşee pe timpul
bătăliei, dar dacă toţi soldaţii fac lucrul acesta, bătălia va fi pierdută şi ei şi ai lor pot pieri.
Alegerea cooperativă: a înfrunta primejdia în luptă; alegerea non-cooperativă: a se eschiva
de la participarea la bătălie.
- dilema controlului populaţiei: familia numeroasă aduce tihnă şi fericire, dar
suprapopularea poate determina declinul economic. Alegerea cooperativă: a avea puţini
copii; alegerea non-cooperativă: a avea mulţi copii.
- dilema barierelor vamale: fiecare ţară profită dacă celelalte ţări nu pot pătrunde pe
piaţa naţională, dar dacă toate ţările îşi închid pieţele, economiile naţionale şi economia
mondială regresează. Alegerea cooperativă: a permite accesul pe piaţa proprie; alegerea
non-cooperativă: a interzice total accesul pe piaţa naţională.
- dilema OPEC: oricare mare producător de petrol ar dori să extragă cît mai mult
pentru a-şi maximiza profitul, dar cînd fiecare extrage şi vinde cît de mult poate, preţurile
scad şi toţi producătorii pierd.
- dilema sindicalistului: fiecare câştigă neplătindu-şi cotizaţia, dar dacă toată lumea
face astfel, sindicatul încetează să funcţioneze. Alegerea cooperativă: a achita cotizaţia;
alegerea non-cooperativă: a nu plăti cotizaţia.
Cursul 32
- dilema televiziunii publice: fiecare telespectator este interesat să nu plătească taxa,
dar neplata generalizată duce la desfiinţarea instituţiei. Alegerea cooperativă: a plăti taxa;
alegerea non-cooperativă: a nu plăti taxa lunară.
- dilema bugetului: fiecare individ are interes să nu-şi plătească impozitele, dar dacă
toţi procedează astfel, bugetul este deficitar şi statul nu mai poate funcţiona ca organism. În
acest caz, a coopera echivalează cu a achita impozitele, iar a nu coopera cu neplata
impozitelor.
Se poate uşor constata că multe din problemele politice sau sociale sunt, de fapt,
dileme sociale. Dar dilemele sociale nu apar numai la scara unor grupuri foarte mari ca
naţiunile sau comunităţile locale: ele sunt prezente şi în viaţa grupurilor mici. De pildă,
situaţia în care mama face prăjituri pentru musafirii ce vor veni seara se poate transforma într-
o dilemă socială. Fiecare membru al familiei are convingerea că el poate să mănânce prăjituri
înainte de sosirea musafirilor, dar dacă toţi procedează astfel, familia nu va mai avea ce oferi
invitaţilor. La fel, curăţirea camerei studenţeşti de cămin poate fi o dilemă socială. Cît timp
există şanse ca un alt coleg să facă curăţenie, fiecare se eschivează, economisind astfel timp şi
eforturi; dar dacă toţi cei ce locuiesc în cameră se eschivează, atunci camera nu va fi niciodată
curăţată.
4. Jocurile experimentale
Teoria jocurilor reprezintă o analiză strategică a conflictelor de interese. Ea a fost
introdusă în ştiinţele sociale de Luce şi Raiffa, care au publicat în 1957 o carte cu un impact
uriaş. Jocurile experimentale trebuie văzute ca nişte instrumente utile pentru testarea
predicţiilor teoriei formale a jocurilor. Teoria aceasta şi jocurile experimentale au oferit
cercetătorilor din ştiinţele sociale o nouă metodologie pentru explorarea comportamentului
uman în situaţii de interdependenţă şi conflict.
Un joc experimental este o situaţie în care fiecare din participanţi (sau jucători) are de
ales una din mai multe alternative bine definite. Toate alegerile au consecinţe atît pentru actor,
cît şi pentru ceilalţi jucători implicaţi, iar actorii sunt conştienţi de aceste consecinţe. Cel mai
cunoscut joc experimental este dilema prizonierului pentru două persoane, expus întîia dată în
volumul lui Luce şi Raiffa pe care l-am amintit. Doi bărbaţi, Tom şi Mike, acuzaţi de a fi
jefuit o bancă, sunt arestaţi şi închişi în celule separate. Incapabil să le dovedească vinovăţia,
procurorul le propune un tîrg. Fiecare prizonier poate alege între a mărturisi (alegerea non-
Cursul 32
cooperativă în raport cu celălalt prizonier, care ar fi astfel denunţat), sau a nu mărturisi
(alegerea cooperativă). Propunerea procurorului îi face interdependenţi: soarta lui Tom
depinde nu numai de decizia sa, dar şi de ceea ce hotărăşte să facă Mike. Dacă Mike refuză să
mărturisească, dar Tom o face, oferind probele necesare pentru ca tribunalul să-l poată
condamna pe Mike, Mike va primi maximum de pedeapsă, 10 ani de închisoare, în timp ce
Tom va fi liber. Lui Mike i se oferă aceeaşi oportunitate. Dacă nici unul nu mărturiseşte,
poliţia şi procurorul nu au dovezi decît pentru o condamnare de un an. În sfîrşit, dacă amîndoi
recunosc de a fi jefuit banca, fiecare va primi o pedeapsă de 5 ani de închisoare.
Cum vor reacţiona cei doi bărbaţi, în condiţiile în care se află în imposibilitate de a
comunica şi de a se pune de acord? Dacă Mike mărturiseşte, Tom ar face bine să
mărturisească şi el (5 ani de închisoare) decît să nu mărturisească (10 ani de închisoare). Pe de
altă parte, dacă Mike nu mărturiseşte, alternativa cea mai bună a lui Tom rămîne tot aceea de
a mărturisi (libertatea); în acest caz, dacă nu mărturiseşte, Tom se alege cu un an de
închisoare. Aşadar, oricum ar sta lucrurile, alegerea cea mai inteligentă a lui Tom este aceea
de a mărturisi – ceea ce a urmărit, de fapt, procurorul. Totuşi, dacă, în cealaltă celulă, Mike
ajunge la aceeaşi concluzie şi se hotărăşte să mărturisească, atunci şi el şi Tom vor petrece 5
ani în închisoare, ceea ce ar fi mult mai rău decît dacă nici unul din ei nu ar mărturisi (un an
de închisoare). Tom şi Mike sunt prinşi într-o dilemă socială (putem constata, acum, câtă
dreptate a avut Platt să numească aceste situaţii “capcane sociale”). Pentru fiecare din ei ar fi
avantajos să aleagă varianta non-cooperativă (să mărturisească totul poliţiei), dar dacă
amîndoi aleg varianta care le satisface cel mai bine interesele personale, vor suporta
consecinţe extrem de neplăcute
Este limpede însă că în situaţiile sociale reale sunt implicaţi de obicei mai mult decît
doi actori. Dilema prizonierului cu două persoane poate fi extinsă. Un astfel de joc
experimental extins (dilemă cu n persoane) captează structura decizională a problemelor din
viaţa reală. Iată, spre a ne convinge, unul din cele mai cunoscute jocuri de acest gen, imaginat
de Kelley şi Grzelak (1972). Aceşti psihologi au folosit grupuri de 10-15 persoane. Subiecţii
sunt invitaţi să se aşeze în jurul unei mese rotunde. Fiecare primeşte câte doă cartonaşe de
mărimea cărţilor de joc, ce au culori diferite. Li se spune că pot câştiga bani ridicând, la
semnalul experimentatorului, unul din cartonaşe. Scopul participării lor este, de altfel, acela
de a câştiga cât mai mulţi bani. În continuare, consemnul face o distincţie importantă între
cartonaşe: ridicarea unuia din ele aduce un câştig mare, imediat (acesta este cartonaşul
interesului personal sau al alegerii non-cooperative) în vreme ce ridicarea celuilalt cartonaş
Cursul 32
aduce un câştig mai puţin consistent persoanei, dar creşte câştigurile celorlalţi jucători
(cartonaşul interesului comun sau al alegerii cooperative). Kelley şi Grzelak au variat
structura de profituri individuale şi colective, aceasta constituind principalul aspect al
situaţiilor de interdependenţă colectivă care-i interesa. În orice caz, ne putem imagina o
condiţie experimentală în care cartonaşul “non-cooperativ” înseamnă un câştig de opt puncte,
iar cel “cooperativ” un câştig de două puncte, acesta din urmă aducând, în plus, fiecăruia din
ceilalţi participanţi, un profit de două puncte. Într-un grup de 15 membri, în cazul alegerii
non-cooperative fiecare îşi va trece în cont opt puncte, în vreme ce cooperarea tuturor ar
aduce fiecăruia 30 de puncte. Jocul lui Kelley şi Grzelak este astfel conceput încât urmărirea
interesului colectiv de către toţi participanţii este mult mai profitabilă decât opţiunile egoiste.
Din păcate, rezultatele lor indică un nivel relativ coborât al cooperării.
5. Paradigma resurselor
În cîmpul extrem de vast al studiilor asupra dilemelor sociale, există astăzi două
paradigme de cercetare dominante: paradigma dilemelor resurselor şi paradigma dilemelor
bunurilor publice. Dilema resurselor este inspirată de dilema descrisă de Hardin: o situaţie în
care o comunitate exploatează nechibzuit o resursă pe cale să se epuizeze – nici unul din
participanţi nu vrea să se gîndească la consecinţele pe termen lung ale modalităţii actuale de
folosire a resursei comune. În astfel de situaţii, oamenii acţionează în temeiul interesului
personal imediat, ceea ce pe termen lung duce la pierderi sociale considerabile. Pentru a
simula propietăţile esenţiale ale unei astfel de situaţii, Jerdee şi Rosen (1974) au dezvoltat o
paradigmă a managementului resurselor, în care fiecare membru al unui grup ia o serie de
decizii cu privire la cît trebuie consumat din resursă. Designul lor a fost reluat de mulţi
psihologi sociali, devenind un model de cercetare. Ei au cerut subiecţilor să-şi imagineze că
sunt reprezentanţii unor firme şi că licitează pentru contracte de producţie. Li se spune din
start că ţelul lor este de a spori profitul firmei căreia îi aparţin. La fiecare şedinţă de licitare,
subiecţii pot face fie o “ofertă complexă”, fie o “ofertă simplă”. Prima implică un cost mai
mare, pentru că ţine seama de cheltuielile de control al calităţii, anti-poluare, conservare a
resurselor naturale. Ea le aduce subiecţilor un profit redus, mai cu seamă dacă partenerii lor,
care reprezintă alte firme, nu fac acelaşi tip de ofertă. Totuşi, pe termen lung, odată cu
amortizarea investiţiilor, această ofertă aduce tuturor profituri mulţumitoare, asigurând, în
acelaşi timp, prestigiul industriaşilor. Pe de altă parte, subiecţii sunt liberi să înainteze oferta
Cursul 32
simplă, care nu include cheltuielile adiţionale: ei propun astfel preţuri mici şi pot avea
profituri imediate însemnate. Totuşi, dacă toate firmele hotărăsc să lucreze în felul acesta,
profiturile tuturor vor scădea treptat. Subiecţii primesc, în plus, o listă de profituri, din care
înţeleg că dacă toţi fac oferta complexă, fiecare câştigă câte 40 de dolari, iar dacă toţi fac
oferta simplă, fiecare câştigă câte 25 de dolari. Cu cât sunt mai mulţi cei ce prezintă oferte
complexe, cu atât comunitatea fabricanţilor câştigă mai mult şi cu cât sunt mai mulţi cei cu
oferte simple, cu atât industria pe ansamblu câştigă mai puţin. Este clar că fiecare subiect este
avantajat dacă el singur izbuteşte să vândă produse ce nu au incluse în preţ cheltuieli
adiţionale. Lista cu profituri indică un beneficiu de 45 de dolari în cazul acesta, în vreme ce
dacă subiectul este singurul care face oferta complexă, va câştiga numai 20 de dolari. Totuşi,
non-cooperarea colectivă duce la compromiterea profiturilor viitoare. Acest joc al deciziilor
de afaceri modelează cu destulă fidelitate dilemele cotidiene.
Paradigma lui Jerdee şi Rosen, deşi sintetizează atât de exact reţeaua
interdependenţelor din grup şi dimensiunea temporală a dilemei, nu conţine ideea de refacere
a resursei – adeseori, în viaţa de zi cu zi, resursele comune sunt regenerabile. Ca atare,
Jorgenson şi Papciak (1981) au construit o altă simulare, foarte apropiată, într-adevăr, de
tragedia comunelor. Subiecţii lor au avut sarcina de a lua pentru folosinţă proprie părţi dintr-o
resursă comună: un fond de 40 de cenţi. Consemnul i-a informat că trebuie să se străduiască
să adune cât mai mulţi bani, fără însă a epuiza fondul comun. Experimentatorii au organizat
50 de şedinţe de aprovizionare, în cadrul cărora fiecare din cei patru membri ai grupului pot
cere între 0 şi 4 cenţi. Variabila nouă introdusă de cei doi autori constă în faptul că după
fiecare două încercări, fondul comun se împrospătează: mai precis, suma rămasă se dublează,
fără însă a depăşi vreodată cantitatea iniţială – 40 de cenţi. Jocul ia sfârşit după cele 50 de
încercări sau în momentul în care fondul comun s-a epuizat. Subiecţii au cunoştinţă despre
regula de regenerare a resursei comune, dar nu şi despre numărul maxim de încercări la care
vor lua parte. Evident, şi în cazul acestei paradigme, individul are motive să ia decizii non-
cooperative. Dar dacă toţi cer în mod repetat sume mari, fondul comun devine tot mai
sărăcăcios, iar reîmprospătarea nu va mai ajuta la nimic. Să observăm că resursa comună
poate fi, de asemenea, subutilizată, dacă fiecare ia mai puţin decît cantitatea suficientă pentru
ca resursa să se refacă după un interval de timp. Această paradigmă prezintă multe similarităţi
cu dilemele din viaţa de zi cu zi privind, de exemplu, economia de energie.
Cursul 32
6. Bunurile publice
Paradigma bunului public este întrucâtva diferită de dilema resurselor, deşi ambele
tipuri de dileme presupun existenţa unei resurse comune, accesul liber la această resursă şi
cooperarea voluntară a membrilor grupului în vederea perpetuării resursei comune. Creatorii
teoriei moderne a bunurilor publice sunt Samuelson (1954) şi Olson (1965). În raport cu
bunurile private, bunurile publice, odată produse, sunt accesibile tuturor membrilor unei
comunităţi. Excluderea de la consum, deci împiedicarea unor indivizi, pe un criteriu sau altul,
de a beneficia de bunul public, este, în principiu, imposibilă. Olson (1965) a atras atenţia
asupra unei a doua propietăţi importante a bunurilor publice: folosirea lor de către o persoană
nu reduce partea disponibilă pentru consumul celorlalţi. Ambii autori citaţi au arătat că
problema principală a bunurilor publice constă în aceea că dacă producerea lor este lăsată în
seama iniţiativelor personale ale membrilor grupului, atunci bunurile publice ori nu vor fi
produse în cantitatea de care are nevoie comunitatea, ori chiar nu vor fi produse deloc.
Exemple de bunuri publice sunt parcurile publice, radioul şi televiziunea publice, bibliotecile
publice, aerul curat, etc.
Aşadar, specificul acestui tip de dileme sociale constă în faptul că bunurile publice nu
pot funcţiona fără efortul iniţial al indivizilor. Existenţa lor este condiţionată de contribuţiile
personale. Până să poată beneficia de o astfel de resursă comună, membrii comunităţii (toţi
sau măcar o parte din ei) trebuie să coopereze pentru constituirea acesteia. În dilema bunurilor
publice, decizia iniţială a individului nu priveşte menţinerea fondului comun, ca în dilemele
resurselor, ci înfiinţarea acestuia prin renunţarea la un beneficiu personal imediat în favoarea
interesului colectivităţii. De aceea, sunt numeroase împrejurările în care, chiar dacă
comunitatea are o nevoie stringentă de un anumit bun public, indivizii nu vor face eforturile
necesare pentru a-l produce.
Multă vreme, problemele legate de bunurile publice au fost studiate de economişti şi
de sociologi. Economiştii au fost primii care au remarcat apariţia dilemei acţiunii colective în
situaţiile în care o comunitate încearcă să se doteze cu un bun public. Ei s-au interesat mai cu
seamă de raţiunile pentru care cei ce au contribuit la constituirea bunului public nu-i pot
exclude de la consum pe cei ce n-au contribuit (Stroebe şi Frey, 1982). Un articol publicat de
van de Kragt, Orbell şi Dawes în 1983 a câştigat interesul psihologilor sociali pentru acest tip
de dileme. Cei trei autori menţionaţi propuneau o paradigmă extrem de simplă şi elegantă
pentru studierea constituirii bunurilor publice. Mai precis, demersul lor priveşte un anumit tip
Cursul 32
de resurse comune: cele care se pot forma prin contribuţia unei părţi din membrii comunităţii
(în limba engleză, step-level public goods). Subiecţii primesc iniţial o sumă de bani şi li se
cere să decidă dacă vor contribui la un bun public (fiecare ar putea primi un premiu de 10
dolari). De bunul public vor beneficia toţi membrii grupului dacă se vor aduce un anumit
număr minim de contribuţii (m). Dacă aceste contribuţii nu vor fi cedate în folosul grupului,
bunul public nu se va putea constitui. Experimentatorii au utilizat grupuri de şapte indivizi, în
vreme ce m a luat valoarea 3 – aşadar, pentru formarea resursei comune nu este necesar
aportul tuturor membrilor grupului, ci a unei părţi din ei, aşa cum, adesea, se întâmplă în viaţa
cotidiană. Desigur, bunul public se va constitui şi atunci când mai mult de trei indivizi vor
accepta să coopereze. Dar dacă cel puţin trei (care reprezintă, în acest caz, pragul minim al
contribuţiilor) nu iau decizii în folosul comunităţii, aceasta va fi lipsită de beneficiile bunului
public.
Van de Kragt şi colegii săi au variat comunicarea între subiecţi în etapa care a precedat
luarea deciziilor şi au urmărit criteriile pe baza cărora grupul stabileşte cine urmează să
contribuie. Majoritatea grupurilor studiate au convins trei membri să se sacrifice (atingând
astfel un nivel optim al contribuţiilor) şi numai două grupuri au contribuit în exces (mai mult
de trei membri au cedat din resursele lor private în profitul fondului comun).
Un bun public se poate constitui prin aportul unei părţi din membrii grupului, dar de el
vor profita toţi, fără deosebire. Este evident că structura acestei situaţii creează posibilitatea
pentru unii de a beneficia de funcţionarea bunului public fără a face sacrificii prealabile.
Stroebe şi Frey (1982) care au examinat cu minuţiozitate faptul de a trişa1 în acest context, au
stabilit că trişorul analizează patru efecte posibile ale comportamentului său: 1. Efectul direct
al lipsei contribuţiei sale asupra constituirii bunului public; 2. Efectul indirect al
comportamentului său – în cazul în care acesta este vizibil pentru ceilalţi, ar putea funcţiona
ca un model social; 3. Efectul asupra statusului său în grup – în conflict cu normele grupului,
trişarea poate conduce la marginalizarea trişorului de către membrii contributori; 4. Efectul
comportamentului asupra stimei de sine – trişarea generează sentimente de vinovăţie. În ciuda
neajunsurilor psihice şi sociale ale faptului de a beneficia de bunul public fără a contribui la
constituirea şi menţinerea lui, comportamentele de acest gen sunt numeroase, întrucât ele aduc
profituri sigure şi imediate. Vom vedea că astfel de comportamente sunt relativ greu de
schimbat.
1
Traducem astfel, în lipsa unei echivalenţe mai adecvate, “to free-ride” din limba engleză, după cum traducem
“free-rider” prin “trişor”.
Cursul 32
7. Dileme simetrice şi dileme asimetrice

Odată cu evoluţia tehnicii experimentale în domeniul interdependenţei sociale,
cercetătorii au luat în calcul tot mai multe variabile, încercând să se apropie de complexitatea
vieţii cotidiene. Distincţia dintre dilemele simetrice şi dilemele asimetrice şi abordarea
experimentală a ultimelor se înscriu în această tendinţă. În viaţa de zi cu zi, sunt extrem de
rare situaţiile în care membrii grupului prins într-o dilemă socială dispun de aceleaşi resurse şi
au acelaşi profit de pe urma realizării interesului comun. Aceasta este o situaţie ideală,
caracterizată de simetrie sau de echivalenţa absolută atât între resursele particpanţilor, cât şi
între profiturile lor. Dimpotrivă, ceea ce putem întâlni în cotidian sunt dilemele asimetrice,
implicând participanţi foarte diferiţi între ei ca nivel al resurselor disponibile şi ca nivel al
beneficiilor. Wit, Wilke şi Oppewal (1992) oferă următorul exemplu pentru a ilustra frecvenţa
dilemelor asimetrice: o comunitate restrânsă dintr-o zonă urbană hotărăşte să amenajeze un
loc de joacă pentru copii. Avem de-a face, evident, cu un bun public, care implică divergenţa
dintre interesele personale şi cele colective: pentru oricare din membrii comunităţii, este mai
profitabil să nu contribuie cu nimic, devreme ce oricum se va putea bucura de bunul public.
Dilema aceasta este asimetrică în sensul că unii membri au mai multe resurse (bani, timp, etc.)
decât alţii şi, de asemenea, unii membri au foloase mai mari de pe urma constituirii bunului
public decât alţii (unii au copii, alţii nu). Dilemele resurselor pot avea şi ele propietatea de
asimetrie (van Dijk şi Wilke, 1995): de pildă, în dilema descrisă de Hardin (1968), unii ţărani
au nevoie de cantităţi mai mari din fondul comun (posedă mai multe vite) decât alţii.
Cercetătorii au manifestat însă interes cu precădere pentru asimetria din bunurile publice.
În domeniul jocurilor experimentale, a fost studiat dezechilibrul dintre partenerii din
diade. Bunăoară, McClintock, Messick, Kuhlman şi Campos (1973) au pus în evidenţă un
aspect interesant al situaţiilor de acest gen, arătând că indivizii cu profituri consistente sunt
toleranţi în faţa actelor de non-cooperare ale partenerilor lor cu profituri reduse. Plecând de la
astfel de rezultate, cercetătorii interesaţi de dilemele sociale asimetrice au încercat să descrie
intenţiile indivizilor de a contribui la constituirea bunului public în funcţie de resursele şi de
profitul lor.
În studiul său, Rapoport (1988, apud Wit, Wilke şi Oppenwal, 1992) s-a interesat mai
cu seamă de primul aspect: subiecţii săi dispun de cantităţi diferite de resurse, dar ştiu că vor
avea profituri absolut egale de pe urma funcţionării bunului public. Autorul israeliano-
Cursul 32
american a constatat că subiecţii “bogaţi” au un aport mai însemnat şi a explicat acest rezultat
argumentând că “bogaţii” se simt “desemnaţi” să contribuie, întrucât contribuţiile lor sunt mai
importante pentru alcătuirea bunului public.
Wit şi colegii săi (1992) au pus accentul pe rolul onestităţii în dilemele asimetrice, mai
precis au explorat comportamentele considerate oneste în funcţie de contribuţii şi profituri. Ei
au făcut ipoteza că în cazul în care atenţia se focalizează pe costurile relative (participanţii
realizează comparaţii între costurile diverşilor membri ai grupului), ei pot considera onest
faptul ca cei dispunând de multe resurse să contribuie mai mult decât cei cu puţine resurse. Pe
de altă parte, dacă pentru participanţi devin saliente diferenţele dintre beneficii, atunci ei vor
considera onest ca bogaţii să contribuie la bunul public într-o măsură mai redusă decât săracii,
dat fiind că bogaţii profită mai puţin de pe urma acestuia. Aceşti psihologi au realizat un
experiment după un plan 3x3, variind resursele participanţilor şi profitul acestora. Astfel, ei au
demonstrat că, în privinţa contribuţiei, este validă prima ipoteză: bogaţii ţin seama de faptul
că ei au costuri mai reduse şi, ca atare, contribuie mai mult. În plus, experimentul a confirmat
o idee mai veche (de pildă, Kelley şi Grzelak, 1972): cei ce au profituri mai mari din
exploatarea bunului public au tendinţa de a aduce contribuţii mai însemnate la constituirea lui.
Autorii trag concluzia că în dilemele asimetrice aportul participanţilor este reglat de o normă
de onestitate: cei cu resurse mari şi/sau profituri mari contribuie mai mult.
8. Rezolvarea dilemelor sociale prin schimbări structurale

Schimbările structurale sunt cele care modifică natura dilemei. Dacă soluţiile
individuale depind de iniţiativele personale şi de modificarea independentă a
comportmentului individual, soluţiile structurale implică eforturile coordonate ale grupului în
vederea schimbării patternului de recompense sau a structurii de luare a deciziei (Samuelson
şi Messick, 1986) De pildă, instalarea apometrelor în apartamente este o soluţie structurală la
dilema consumului de apă casnică – această intervenţie transformă radical patternul stimulilor
în raport cu situaţia în care întregul imobil plăteşte o factură unică. Studiile americane au
arătat încă din anii ‘60 că măsurarea consumului de apă aduce economii de 35%. Şi creşterea
costului apei ar fi o soluţie structurală în dilema consumului de apă.
În domeniul bunurilor publice, a-i obliga pe toţi angajaţii să se afilieze la sindicat este
o soluţie structurală pentru dilema sindicalistului – în felul acesta, cei ce nu se alătură
sindicatului nu se mai pot bucura nemeritat de drepturile sociale şi salariale obţinute de
Cursul 32
sindicat. În Statele Unite, multe sindicate condiţionează însăşi încadrarea de afliliere. De
asemenea, în multe şcoli americane, profesorii neafiliaţi sindicatului plătesc o taxă de
neafiliere (Messick şi Brewer, 1983).
a. Schimbarea structurii de costuri-beneficii

Însăşi definiţia soluţiilor structurale se referă la această manieră de intervenţie. Există
două căi sigure de a influenţa cooperarea în situaţiile de dilemă socială: a micşora beneficiile
pe care indivizii le obţin de pe urma noncooperării şi a creşte beneficiile de pe urma
cooperării (Kelley şi Grzelak, 1972). Această influenţă se poate exercita facil pe cale formală.
De pildă, grupul sau o autoritate cu putere de a edicta norme valabile în grup pot decide
sancţiuni negative pentru non-cooperare, mărind astfel costurile acesteia.
b. Privatizarea
În dilema expusă de Hardin (1968) o soluţie simplă este împărţirea păşunii în loturi
personale, delimitate de garduri. În acest caz, dacă ţăranii nu ştiu să-şi exploateze loturile, vor
suferi fiecare în parte consecinţele. Fiecare va fi motivat, de aceea, să utilizeze resursa pe care
o posedă în mod responsabil.
Ideea aceasta, a administrării superioare a resursei individuale a fost testată de
Messick şi McClleland (1983). Autorii au folosit o sarcină de management al resursei şi au
probat că indivizii menţin mai uşor şi mai eficient o resursă care se regenerează decât
grupurile. Aşadar, transformarea resurselor deţinute în comun în resurse private reprezintă o
soluţie viabilă în dilemele sociale. Din păcate, multe resurse deţinute în comun nu se pot
diviza pentru a se atribui indivizilor părţi spre folosinţă privată.
c. Reducerea mărimii grupului

Cu cît grupul celor implicaţi într-o dilemă socială este mai mare, cu atît ea este mai
dificil de rezolvat. În fond, privatizarea înseamnă reducerea grupului participanţilor la un
singur membru. Multe experimente au arătat că tendinţa membrilor de a-şi controla egoismul
şi tendinţa spre cooperare cresc odată cu diminuarea taliei grupului.
d. Stabilirea unei autorităţi supraordonate

În câmpul teoretic al dilemelor sociale, o literatură imensă este consacrată felului în
care pot funcţiona structurile de autoritate instituite pentru a regla accesul la resursele comune
Cursul 32
restrânse. S-au studiat, de exemplu, alegerea şi instalarea autorităţilor supraordonate, crearea
legăturilor între comunitate şi autoritate, instituirea şi menţinerea sistemului de sancţiuni.
Multe studii insistă asupra ideii de legitimitate a autorităţii. Legitimitatea se referă la
credinţa membrilor comunităţii că autoritatea este cea mai potrivită instanţă de decizie într-o
anumită problemă. Tyler şi Degoey (1995) disting trei aspecte ale legitimităţii: 1. încrederea
membrilor în autoritate (convingerea lor intimă că autoritatea este onestă şi competentă); 2.
voinţa indivizilor de a accepta deciziile autorităţii; 3. sentimentul de obligaţie pe care-l resimt
indivizii de a respecta regulile edictate de autoritate. Studiind o situaţie în care s-a impus
restrângerea consumului de apă menajeră, aceeaşi autori au arătat că onestitatea procedurilor
de luare a deciziilor folosite de autoritate îi asigură acesteia un impact considerabil. În acelaşi
timp, susţin cei doi psihologi sociali, o autoritate democratică nu se poate impune şi nu poate
avea eficienţă decât într-o comunitate în care procesele de identificare sunt intense.
*
Natura socială a deciziilor în dilemele sociale este foarte limpede: actele fiecărui
individ influenţează bunăstarea celorlalţi. Cercetările din domeniul dilemelor sociale s-au
concentrat asupra situaţiilor în care indivizii se comportă mai curând egocentric. Ele au
furnizat concluzii valoroase cu privire la comportamentele egocentrate şi cele altruiste, la
factorii situaţionali sau de personalitate care marchează comportamentul de cooperare. Astfel
de cercetări au arătat că multe probleme ale societăţii sunt determinate, cel puţin în parte, de
tendinţele egoiste ale indivizilor. Perpetuarea unui mediu înconjurător murdar şi nesănătos, de
pildă, se datorează reţinerii indivizilor de a renunţa la comportamente care le aduc foloase
imediate minore.
Cursul 33
TERITORIALITATEA ŞI SPAŢIUL PERSONAL.

COMPORTAMENTUL UMAN ÎN CONDIŢII DE AGLOMERAŢIE
A. TERITORIUL UMAN
1. Tipuri de teritorii
Conceptul de teritorialitate s-a dezvoltat în studiile asupra comportamentului animal.
De aceea, nu-l putem utiliza în psihologia socială fără anumite precauţii, căci propietăţile
fizice ale spaţiului nu determină comportamentul animal în aceeaşi manieră ca şi
comportamentul uman. Omul atribuie sensuri spaţiilor fizice, ca atare teritoriul uman este prin
excelenţă social. Teritoriul nu există în sine; el nu are realitate decît prin cel ce-l foloseşte şi
face din el obiect de cunoaştere. De aceea, teritoriul a fost definit ca un cîmp topologic, o
decupare a spaţiului fizic în zone delimitate în mod subiectiv prin calitatea relaţiilor stabilite
cu el. Termenul de proxemică al lui Hall (1966) desemnează tocmai felul în care utilizările
spaţiului depind de calitatea lui de teritoriu şi de componentele lui culturale.
Conceptul de teritoriu se referă la maniera în care folosim locurile sau spaţiile potrivit
semnificaţiilor psihologice şi culturale pe care le-o conferă cadrele sociale. Un teritoriu
corespunde, în general, unui spaţiu fizic precis delimitat; adesea, el este amenajat pentru o
activitate definită şi pentru a primi o persoană sau un grup. El are o configuraţie particulară
după funcţiile pe care le îndeplineşte şi impune un stil de ocupare a spaţiului pentru cei ce-l
folosesc. În plus, ideea de teritoriu desemnează în mod obişnuit personalizarea locului cu
ajutorul unor marcatori şi a unor elemente care indică cine îl ocupă la un moment dat.
Teritoriul reprezintă, aşadar, un loc socializat în măsura în care caracteristicile sale
fizice şi aspectele culturale ce-i sunt atribuite se combină într-un singur sistem. Din acest
punct de vedere, Altman (1975) a distins trei tipuri de teritorii:
1. Teritoriul primar este ocupat în mod constant de aceeaşi persoană sau de acelaşi
grup de persoane. Ocupantul este întotdeauna cunoscut şi controlează teritoriul. Exemplul cel
mai utilizat de teritoriu primar este locuinţa. Un astfel de teritoriu asigură intimitatea. El poate
fi personalizat şi orice intruziune este resimţită ca o violare.
2. Teritoriul secundar nu este la fel de central pentru viaţa indivizilor ca şi teritoriile
primare. De obicei, nu este foarte clar cui aparţine. Adesea, un număr relativ mare de
Cursul 33
persoane au acces la un teritoriu secundar. Un bun exemplu de teritoriu secundar îl constituie
locul unui student într-un amfiteatru. Fiecare din noi are obiceiul de a sta pe un anume loc
atunci cînd participă la un curs într-o anume sală. Dacă o altă persoană se aşează pe “locul
nostru”, lucrul acesta ne va deranja, însă nu vom putea să o alungăm de acolo – tot ce vom
putea face va fi să sosim mai repede la curs săptămîna următoare pentru a ocupa locul.
3. Teritoriul public este “deschis publicului” şi nici un individ nu crede că are drepturi
asupra acestor teritorii atunci cînd nu le ocupă. Cabina telefonică sau scaunul din tramvai
constituie exemple de teritorii publice.
Distincţia dintre tipurile de teritorii este importantă pentru că ne ajută să înţelegem
sentimentele cu care indivizii se raportează la teritoriu şi să prezicem cum va reacţiona un
individ cînd un anume teritoriu este invadat. Oamenii sunt extrem de ataşaţi faţă de teritoriile
primare. Altman a arătat că mulţi indivizi derivă o parte din identitatea lor din aceste teritorii.
2. Funcţii ale teritorialităţii

Studiile asupra comportamentului animal au indicat numeroase funcţii ale controlului
asupra teritoriului. Delimitarea teritoriului ajută la reglarea densităţii speciei. În general, orice
mascul revendică un teritoriu. Pentru a-l controla, animalul trebuie să aibă puterea să-i alunge
pe invadatori. Astfel, numai exemplarele bine adaptate controlează teritorii şi numai ele se
împreunează cu femelele. Ca atare, teritorialitatea constituie un factor important în
perpetuarea exemplarelor cu potenţial reproductiv.
Şi în cazul speciei umane teritorialitatea are numeroase funcţii. Edney (1975) a arătat
că teritorialitatea constituie baza organizării sociale stabile. De pildă, diadele izolate îşi împart
camera pe care o ocupă în teritorii distincte. Aceasta le ajută să evite conflictele, dat fiind că
cei doi membri nu-şi vor disputa de fiecare dată patul în care să doarmă ori scaunul pe care să
se aşaze. Grupurile care funcţionează cel mai bine în izolare sunt cele care au stabilit
delimitări teritoriale clare de la începutul cohabitării. Cuplurile căsătorite au un coportament
teritorial mai pregnant decît cele care locuiec temporar la un loc. Pentru ele, organizarea
socială are mai multă importanţă, încît se ştie exact ce loc ocupă la masă fiecare individ, pe
care parte a patului doarme fiecare, etc.
Teritorialitatea serveşte la reglarea intimităţii. Individul se poate retrage în teritoriul
primar şi poate rămîne singur. În felul acesta el “închide” lumea exterioară pentru el şi
reglează interacţiunile cu ea.
Cursul 33
O a treia funcţie a teritorialităţii la oameni prezintă analogii cu protejarea teritoriului în
lumea animală. Oamenii par să aibă un avantaj limpede al “terenului propriu”: ei au
performanţe mai bune cînd se află pe teritoriu care le aparţine. În fotbal, avem de-a face cu o
“surpriză” atunci cînd se întîmplă să cîştige echipa-oaspete. Desigur, familiaritatea cu
teritoriul propriu joacă un rol însemnat în cadrul acestui fenomen.
Cei ce studiză comportamentul animal au observat că atunci cînd animalele luptă
pentru teritoriu, cel mai adesea cel care pierde este invadatorul. Ofiţerii de carieră ştiu că
soldaţii luptă cu mult mai multă tragere de inimă “acasă” decît într-un teritoriu străin. Cînd se
află pe propriul teritoriu, indivizii se simt mai bine şi acţionează cu mai multă autoritate.
Martindale (1971) a efectuat un experiment în care subiecţilor li se cerea să discute cazul unui
criminal ce urma a fi executat. Subiecţii erau cu toţii studenţi, convorbirile aveau loc în diade
şi se desfăşurau în camera de cămin a unuia din membrii diadei. Autorul a putut nota faptul că
cel ce locuia în camera în care se purta discuţia vorbea mai mult şi aducea mai multe
argumente.
3. Stabilirea şi protejarea teritoriului

Atît animalele, cît şi oamenii utilizează marcatori pentru a-şi defini teritoriul.
Marcatorii sunt obiecte care indică posesiunea teritoriului de către un anumit individ. Unele
animale, precum cerbul, îşi trasează graniţele teritoriului zgîriind coaja copacilor. Cîinele
domestic urinează în jurul teritoriului pe care-l revendică. Oamenii înalţă garduri pentru a
delimita teritoriile care le aparţin în exclusivitate.
În general, marcatorii utilizaţi pentru a defini şi a proteja teritoriul sunt vizibili şi
recunoscuţi de toată lumea. Există studii care atestă faptul că indivizii încearcă să protejeze
teritorii secundare sau chiar publice prin intermediul marcatorilor. Sommer şi Becker (1969)
au examinat eficienţa diferiţilor marcatori în protejarea teritoriului. Pe un scaun dintr-o sală de
lectură relativ aglomerată a unei biblioteci, experimentatorii au plasat marcatori şi au observat
reacţiile celor ce aveau intenţia să ocupe scaunul. Rezultatele au indicat că eficienţa
marcatorilor depinde de numărul lor şi de caracterul lor personal. De pildă, atunci cînd pe
scaun au fost lăsate o haină şi un caiet, nimeni nu a îndrăznit să se aşaze. Haina singură este
un marcator eficient, deşi se produc acte de invazie. Cînd s-au folosit ca marcatori reviste din
rafturile bibliotecii, scaunul a fost ocupat de alţi indivizi. Cu privire la marcarea teritoriilor
Cursul 33
secundare, un bun exemplu îl reprezintă situaţia din tramvai în care cineva îşi lasă geanta pe
un scaun pînă îşi cumpărără bilet.
Totuşi, adeseori teritoriul pe care-l revendică un individ este invadat de altul.
Animalele adoptă lupta deschisă pentru a-şi apăra teritoriul. Şi oamenii fac acelaşi lucru cînd
este vorba de teritoriul primar. Numai rareori indivizii intră în conflict pentru a proteja un
teritoriu secundar sau public.
B. SPAŢIUL PERSONAL
4. Spaţiul personal şi distanţele interpersonale

Conceptul de teritorialitate presupune comportamente centrate pe un teritoriu fix.
Există însă şi un alt tip de comportament teritorial, legat de un teritoriu mobil.
Existenţa acestui teritoriu mobil a fost mai întîi semnalată în studiile asupra
comportamentului animal. Hediger (1950) a arătat că animalele au tendinţa de a păstra o
anume distanţă între ele atunci cînd interacţionează. Aceste distanţe rămîn constante înăuntrul
speciilor; ele nu variază foate mult în funcţie de context. Animalele se retrag sau reacţionează
agresiv de îndată ce spaţiul invizibil din jurul lor este invadat. Hediger a numit această
distanţă distanţă personală.
Hall (1959), un antropolog, a fost fascinat de felul în care animalele utilizează spaţiul
şi s-a întrebat în ce măsură aceste patternuri de comportament se regăsesc la om. El a propus
termenul de proxemică pentru a desemna studiul folosirii spaţiului de către om. De asemenea,
el a folosit termenul de spaţiu personal pentru spaţiul din imediata apropire a persoanei.
Potrivit lui Hall, spaţiul personal ia forma unei sfere, iar individul nutreşte sentimente de
propietate pentru această sferă mobilă în care se include. Antroplogul american a realizat
cercetări interculturale şi a constatat că în orice cultură există norme privind distanţa pe care
indivizii trebuie să o păstreze între ei atunci cînd interacţionează. Mărimea acestor distanţe de
interacţiune este determinată de cultură şi de natura interacţiunii. Pentru el, individul uman
este o fiinţă înconjurată de cîmpuri care se contractă şi se dilată, iar fluctuaţia acestor cîmpuri
oferă informaţii preţioase despre persoană şi despre interacţiune.
Cursul 33
Hall (1966) a identificat patru tipuri de distanţă ce caracterizează interacţiunile
indivizilor din societăţile vestice:
1. Distanţa intimă – caracterizează interacţiunile dintre îndrăgostiţi, soţi, mamă şi
copil, etc. Ea presupune contactul fizic sau interacţiuni de felul comunicării în şoaptă.
2. Distanţa personală – apare în interacţiunile dintre prieteni, soţ şi soţie, etc. Distanţa
personală înseamnă în general o lungime de braţ şi constituie distanţa obişnuită în
interacţiunile cotidiene dintre prieteni şi cunoştinţe care discută chestiuni de interes personal
dar nu se angajează în contacte fizice.
3. Distanţa socială – aceasta este utilizată atît în interacţiunile cu cei pe care-i
cunoaştem superficial, cît şi în interacţiunile formale – de pildă, atunci cînd ne adresăm unui
funcţionar sau unui vînzător.
4. Distanţa publică – caracterizează interacţiunile deosebit de formale. Ea presupune o
distanţă fizică de 3-8 metri. Este distanţa pe care o păstrăm faţă de personajele foarte
importante, înzestrate cu putere sau devenite celebre.
Little (1965) a căutat să testeze în laborator observaţiile lui Hall. El a cerut subiecţilor
să joace rolul unui prieten, al unei cunoştinţe sau al unui străin şi să interacţioneze de pe
aceste poziţii cu un complice al experimentatorului într-un birou, pe un hol sau în stradă.
Astfel, Little a constatat că subiecţii se plasau la diferite distanţe în raport cu complicele, în
funcţie de presupusa lor relaţie cu el. Aceste distanţe au corespuns destul de exact cu cele
descrise de Hall. Studiul lui Little a demonstrat că oamenii au norme precise pentru reglarea
distanţelor de interacţiune.
Alte două descoperiri au completat cunoştinţele noastre despre spaţiul personal.
Potrivit lui Horwitz, Duff şi Stratton (1964), spaţiul personal nu are o formă perfect circulară:
el este mai mare în faţa individului, şi mai redus în spate şi pe părţi. Pe de altă parte, un studiu
al lui Knowles (1973) a evidenţiat faptul că grupurile, ca şi indivizii, au spaţii personale.
Knowles a plasat grupuri de două sau patru persoane în centrul sălii de aşteptare a unui
aeroport şi a constatat că rareori existau “invadatori” care treceau prin grup; cei mai mulţi
trecători ocoleau grupul. Cu cît grupul era mai mare, cu atît era mai puţin probabil ca spaţiul
său să fie violat.
5. Dezvoltarea spaţiului personal

Cursul 33
Comportamentele spaţiale pe care le-am descris nu sunt înnăscute, ci învăţate. Există
cercetări care atestă că numai la vîrsta de patru sau cinci ani copii încep să arate
comportamente spaţiale consistente. La 12-13 ani normele spaţiale ale preadolescentului sunt
foarte asemănătoare cu cele ale adultului.
Un aspect interesant al comportamentului spaţial îl constituie relaţia dintre copii şi
adulţi. În mod firesc, indivizii respectă drepturile spaţiale ale celorlalţi, ferindu-se să le
violeze spaţiul personal. Totuşi, Fry şi Willis (1971) au arătat că adulţii acţionează ca şi cum
copiii n-ar avea dreptul la spaţiu personal; pe de altă parte, ei nu reacţionează atunci cînd
copiii le violează spaţiul personal. Cei doi autori au instruit nişte copii de 5, 8 şi 10 ani să se
aşeze cît de aporape pot de adulţii care aşteptau în holul unui cinemtograf, fără însă să-i
atingă. Adulţii au reacţionat cu zîmbete şi mîngîieri pe creştet la invazia spaţiului lor personal
de către copiii de cinci ani. Apropierea copiilor de opt ani nu provoca nici o reacţie deosebită,
dar faţă de cei de zece ani adulţii se comportau de parcă le-ar fi stat prea aproape un alt adult:
dădeau semne că se simt deranjaţi şi făceau un pas înapoi. Ca atare, adulţii tolerează sau chiar
agreează invadarea spaţiului lor personal de către copiii mici, dar resimt ca pe o violare a
apaţiului personal apropierea copiilor mai mari.
6. Factori care afectează spaţiul personal

Spaţiul personal depinde de sexul persoanei. Cercetările au relevat că femeile au, în
general, un spaţiu personal mai redus decît acela al bărbaţilor. Indivizii de sex opus menţin o
distanţă personală mai mare între ei decît indivizii aparţinînd aceluiaşi grup sexual. O
explicaţie posibilă pentru acest fenomen ar putea face apel la tabu-urile privind
homosexualitatea. Copiii sunt adesea pedepsiţi de părinţii lor dacă ating sau mîngîie un copil
de acelaşi sex. Pe de altă parte, ei află că preferinţele heterosexuale sunt acceptate. De aceea,
comportamentul sexual al copiilor ar putea rezulta din normele asupra comportamentului
sexual permis. Un argument suplimentar în această privinţă îl constituie faptul că normele ce
reglează spaţiul personal se dezvoltă la vîrsta pubertăţii.
Fischer şi Byrne (1975) au mai stabilit o diferenţă între comportamentul spaţial al
femeilor şi cel al bărbaţilor: bărbaţii răspund mai negativ la invaziile frontale ale spaţiului lor,
în vreme ce femeile reacţionează mai negativ la invaziile laterale. Fischer şi Byrne au făcut
predicţia că bărbaţii vor fi mai preocupaţi să-şi apere spaţiul frontal, în vreme ce femeile îşi
vor apăra mai curînd spaţiul lateral. Pentru a testa această ipteză, cei doi psihologi au observat
Cursul 33
comportamentul studenţilor şi studentelor într-o bibliotecă. Ei au constatat că studenţii îşi
puneau lucrurile în faţa lor, încercînd astfel să-i împiedice pe alţii să se aşeze de cealaltă parte
a mesei, în vreme ce studentele le puneau pe scaunul de lîngă ele, reducînd posibilitatea unei
invazii din acea direcţie.
Cultura reprezintă un factor important al spaţiului personal. Locuitorii Americii latine,
francezii şi arabii interacţionează la distanţe mai mici decît o fac cei din Statele Unite,
englezii sau suedezii. Willis (1966) a arătat că indivizii interacţionează la distanţe mai mici cu
cei aparţinînd aceleiaşi culturi decît cu cei dintr-o cultură străină.
Şi caracteristicile personale afectează mărimea spaţiului personal. S-a arătat, de pildă,
că indivizii consideraţi a fi violenţi au spaţii personale de trei ori mai mari. Sommer (1959) a
descoperit că persoanele schizofrene stau fie foarte aproape, fie foarte departe de o altă
persoană, în vreme ce indivizii normali aleg distanţe intermediare.
În sfîrşit, tipul relaţiei îşi pune amprenta asupra spaţiului personal. Proximitatea
determină atracţia, dar la rîndul ei este determinată de aceasta. Cu cît membrii grupului se
simpatizează mai mult unul pe altul, cu atît distanţele interpersonale dintre ei sunt mai mici.
Rosenfeld (1965) a realizat un experiment în care a cerut subiecţilor să încerce să se facă
simpatizaţi de un complice sau, dimpotrivă să facă în aşa fel încît acţiunile lor să fie
dezaprobate de aceştia. Complicele stătea aşezat într-o încăpere relativ goală; subiectul
primea un scaun şi era îndemnat să-şi plaseze scaunul în ce poziţie doreşte. Autorul a putut
nota că subiecţii care încercau să se facă acceptaţi de către complice se aşezau mai aproape de
acesta decît ceilalţi.
Mehrabian (1968) a folosit două metode pentru a demonstra că indivizii comunică
sentimentele de simpatie prin intermediul distanţei interpersonale. Într-unul din studii, el a
arătat subiecţilor fotografii cu diade ce interacţionau la diferite distanţe şi a cerut subiecţilor
să aprecieze în ce măsură membrii diadei se simpatizează unul pe celălalt. Cu cît distanţa care
separă personajele din fotografie era mai mică, cu atît subiecţii au inferat relaţii mai apropiate
între ele.
Într-un alt tip de studiu, Mehrabian le-a cerut subiecţilor să joace rolul cuiva care
simpatizează sau antipatizează o altă persoană. Ei trebuiau să se poziţioneze la distanţe
comfortabile, în funcţie de rolul pe care-l jucau. Subiecţii se plasau cu atît mai aproape de
cealaltă persoană cu cît trebuiau să arate celuilalt mai multă simpatie. Potrivit unei cercetări a
lui Heshka şi Nelson (1972), femeile sunt mai înclinate decît bărbaţii să comunice atracţia
prin variaţii în distanţa interpersonală.
Cursul 33
7. Reacţii la invadarea spaţiului personal

Există foarte multe studii care atestă că oamenii au spaţii personale clar definite, deşi
mărimea acestor spaţii depinde de un număr de variabile. Indivizii evită, pe cît posibil, să
invadeze spaţiul personal al altora. Totuşi, în viaţa cotidiană apar multe împrejurări în care se
produc astfel de violări. Cum reacţionează indivizii în aceste situaţii şi ce efecte au astfel de
intruziuni?
Una din reacţiile obişnuite la violarea spaţiului personal este stresul. Subiecţii
raporteză că nu se simt în largul lor şi că au o senzaţie de incomfort. Astfel de sentimente sunt
însoţite de excitare fiziologică. McBride, King şi James (1965) au pus în evidenţă creşterea
conductibilităţii electrice a pielii în cazul subiecţilor care resimt violarea spaţiului personal.
Acest răspuns fiziologic al subiecţilor este mai accentuat cînd invadarea spaţiului personal se
produce frontal.
Într-un studiu foarte elegant, dar mult criticat pentru încălcarea reglementărilor de
etică a cercetării, Middlemist şi colegii săi (1976) au studiat maniera în care violarea spaţiului
personal influenţează urinarea subiecţilor bărbaţi în toaletele publice. Cercetătorii aşezau
complici la diferite distanţe de subiecţii care urinau. Ei foloseau un fel de periscop, cu ajutorul
căruia puteau examina comportamentul subiectului. Asfel, au constatat că la bărbaţii care
aveau un complice foarte aproape, jetul urinar era întîrziat. Cercetarea aceasta bizară, care
încalcă în mod grosolan dreptul la intimitate al subiecţilor, se justifică prin faptul că jetul
urinar întîrziat este recunoscut ca una din cele mai bune măsuri ale excitării fiziologice ce
însoţeşte stressul. Astfel, această procedură simplă, chiar dacă neobişnuită, furnizează o
dovadă peremptorie pentru ideea că invadarea spaţiului personal amplifică excitarea
fiziologică.
De asemenea, indivizii reacţionează la violarea spaţiului lor personal retrăgîndu-se,
mişcîndu-se pentru a restabili distanţa pe care o consideră potrivită sau părăsind situaţia. Sunt
celebre experimentele lui Sommer în care se observă astfel de gesturi ale subiecţilor. Sommer
a instruit complici de sex feminin să se aşeze, în bibliotecă, la masa ocupată de o studentă.
Complicele se aşeza 1. pe scaunul de lîngă studentă şi îl trăgea mai aproape de aceasta; 2. pe
acelaşi scaun fără să-l mişte; 3. faţă în faţă cu studenta; 4. pe un scaun în spatele acesteia. S-a
folosit un grup de control, alcătuit din subiecţi al căror spaţiu personal nu era invadat. Autorul
a constatat că în prima condiţie 70% din subiecţi părăseau masa după 30 de minute – în grupul
Cursul 33
de control, numai 10% din subiecţi făceau lucrul acesta. Sommer a remarcat că subiecţii
încercau să-şi apere teritoriul înainte de a pleca – îşi mutau scaunul, îşi schimbau poziţia,
ridicau bariere între ei şi invadatori. Psihologul american a notat, de asemenea, că din cei 149
de subiecţi “agresaţi” astfel, numai trei au protestat verbal, cerînd complicelui să păstreze
distanţa cuvenită.
C. DENSITATEA
În anul 1650, populaţia globului era de 500.000.000 de oameni. La 1850 a atins un

miliard – a fost nevoie, deci, 200 de ani să se dubleze. În 1930 a atins 2 miliarde, dublîndu-se
în 80 de ani. Este foarte probabil că de la şase miliarde, cît numărără în prezent, se va dubla în
mult mai puţin de 80 de ani. Aceste statistici au îndemnat cercetătorii din domeniul ştiinţelor
sociale să se ocupe de efectele densităţii asupra comportamentului uman. Densitatea este o
măsură spaţială simplă, care se referă la numărul de metri pătraţi disponibili pentru o
persoană. Datele demografice arată o creştere rapidă a densităţii în ultimele decenii: astăzi,
există mult mai puţin spaţiu disponibil pentru fiecare persoană decît acum 50 de ani sau decît
acum 10 ani.
8. Studiile pe animale
Rezultatele cîtorva studii asupra comportamentului animal au grăbit studierea efectelor
densităţii la om. Se ştie de pildă că lemingii, nişte animale mici care trăiesc în munţii
Scandinaviei, se aruncă uneori în masă în mare. Mii de animale mor în această sinucidere
colectivă care pare să se datoreze stresului produs de densitatea prea mare.
Christian, Flyger şi Davis (1960) au studiat comportamentul căprioarelor sika pe
insula James din golful Chesapeake, o insulă care avea o suprafaţă de numai 280 de pogoane.
Un mic grup de căprioare fuseseră aduse în 1916 pe insulă, unde aveau hrană din belşug şi
unde nu exista nici un duşman natural serios al lor. Populaţia de căprioare a crescut rapid,
încît în 1955 număra peste 300 de exemplare. Christian şi colegii săi au ucis cinci căprioare şi,
după o examinare atentă a tuturor organelor, au conchis că erau perfect sănătoase. Totuşi, în
Cursul 33
primele trei luni ale anului 1958 au murit mai bine de jumătate din căprioarele de pe insulă
(161); animalele au continuat să moară în anul 1959, pînă ce populaţia s-a stabilizat la 80.
Privarea de hrană nu putea constitui o explicaţie, întrucît exista hrană pentru cel puţin 500 de
căprioare. Nu apăruseră animale de pradă pe insulă şi nu fusese depistată nici o epidemie.
Căprioarele moarte se aflau într-o condiţie fizică excelentă, nu erau bolnave ori subnutrite.
Cercetătorii au procedat la un examen histologic al animalelor moarte şi au constatat că
glandele adrenale erau mai mari şi cîntăreau mai mult decît cele ale căprioarelor examinate în
1955. Întrucît aceste glande sunt foarte active în periodele de stress, cercetătorii au tras
concluzia că animalele s-au aflat sub influenţa unei surse de stress în a doua jumătate a
deceniului al 6-lea. Ei au identificat această sursă ca fiind densitatea crescută a căprioarelor pe
insulă: densitatea a făcut ca glandele adrenale să funcţioneze foarte intens o lungă perioadă de
timp.
Calhoun (1962) a realizat un alt studiu foarte cunoscut asupra efectelor densităţii în
lumea animală. El a plasat cinci perechi de şoareci într-o încăpere restrînsă ca suprafaţă şi le-a
oferit hrană şi apă. Calhoun a calculat că cele cinci femele ar fi putut să dea naştere la 50.000
de pui în intervalul în care au fost studiate – 28 de luni. Totuşi, populaţia de şoareci s-a
stabilizat foarte repede la 150 de indivizi şi a rămas aproape de această cifră de-a lungul
întregului experiment. Cînd pragul de 150 era depăşit, apărea agresivitatea, ca şi neglijenţa
părinţilor faţă de progenituri.
Intrigat de această descoperire, cercetătorul a decis să continue. El a construit cuşti în
care 40-50 de şoreci se simţeau în largul lor, dar în care avea grijă să se găsească întotdeauna
80 de şoareci. Animalele aveau hrană şi apă suficiente; dispuneau, de asemenea, de materiale
pentru construirea cuibului. Totuşi, Calhoun a constatat distorsiuni importante în toate sferele
comportamentale, distorsiuni cauzate de densitatea prea mare. Şoarecii renunţau să-şi termine
cuibul. Masculii manifestau comportamente homosexuale. Puii erau abandonaţi, iar
agresiunea atingea cote foarte înalte. Mortalitatea era foarte mare în rîndul femelelor, care
aveau complicaţii de sarcină şi tumori ale organelor sexuale şi ale glandelor mamare. Calhoun
a presupus că astfel de fenomene apar la foarte multe specii în cazul în care densitatea creşte
peste limite normale.
9. Cercetări demografice asupra densităţii

Cursul 33
Primele cercetări asupra efectului densităţii la oameni nu au conturat un tablou foarte
limpede. Au existat, pe de o parte, studii care au pus în evidenţă o corelaţie între densitate şi
măsuri ale patologiei, ca rata deceselor infantile, tuberculoză, boala mentală, delicvenţă
juvenilă. Pe de altă parte, unele studii nu găseau decît o relaţie slabă între densitate şi
patologie. De exemplu, în 1963 Hong Kong-ul avea o densitate de aproape cinci ori mai mare
decît a New York-ului, dar rata mortalităţii era de două ori mai mică, spitalizarea pentru
maladii mentale de 10 ori mai redusă, rata criminalităţii de 6 ori mai redusă, etc.
În încercarea de a da un sens acestor date demografice, Galle, Gove şi McPherson
(1972) au făcut distincţia între densitatea externă (numărul de locuitori pe km2) şi densitatea
internă (numărul de persoane dintr-o locuinţă). Aceşti autori au cercetat datele demografice
ale oraşului Chicago şi au constatat că densitatea internă corela cu delicvenţa juvenilă şi
mortalitatea, dar că densitatea exernă nu se afla în legătură cu aceste variabile.
Deşi aceste rezultate sugerează o relaţie între densitate şi comportamentul uman, ele
sunt corelaţionale şi nu disting între cauză şi efect. În general, ariile cu densitate mare sunt
locuite de grupuri cu status socio-economic inferior, cu un nivel scăzut de educaţie. Ca atare,
rezultatele expuse ar putea să fie determinate şi de alţi factori pe lîngă densitate.
10. Studii de laborator asupra densităţii

Studiile de laborator pot distinge în mod precis între cauză şi efect. Ca paradigmă
generală de cercetare, subiecţii au fost plasaţi în încăperi caracterizate de densităţi diferite şi
au fost examinate performanţele lor, precum şi rapoartele lor asupra stării de stress pe care au
resimţit-o.
Din păcate, din nou au apărut discrepanţe între rezultatele diferitelor studii. Subiecţii
lui Evans şi Howard (1973), de pildă, au mărturisit că s-au simţit stressaţi în condiţii de
densitate mare (cameră mică) şi mai puţin stressaţi în condiţii de densitate redusă (cameră
mare). Alte studii au arătat că subiecţii au performanţe mai slabe şi manifestă mai multă
agresivitate în condiţii de densitate mare. Totuşi, Freedman a realizat în anii ‘70 o serie de
studii în care se demonstra că densitatea nu are efecte negative. Freedman, Levy, Buchanan şi
Price (1972) au cerut unor subiecţi să realizeze o sarcină simplă în grupuri de patru în camere
foarte mici sau în camere suficient de mari pentru ca ei să nu resimtă stress. În experimentul
acesta, densitatea mare nu a avut efecte negative. Într-un alt studiu, realizat de Freedman şi
Cursul 33
Staff (1975), subiecţii nu au raportat un stress mai mare în condiţii de densitate înaltă decît în
condiţii de densitate redusă.
Pentru a pune de acord rezultatele contradictorii, Loo (1973) a relevat confuzii în
însăşi definiţia densităţii. Potrivit acestei autoare, nu este suficient de edificator dacă declarăm
că înţelegem prin densitate spaţiul de care dispune fiecare individ dintr-o populaţie. De pildă,
o densitate de 10 m2 pe persoană poate însemna 10 indivizi într-o încăpere de 100m2 sau 100
de indivizi într-o încăpere de 1000m2. Cele două situaţii nu sunt deloc identice pentru indivizii
implicaţi. Pentru a clarifica noţiunea de densitate, Loo a identificat două tipuri: densitatea
spaţială şi densitatea socială. Cercetările care au avut în vedere primul tip au comparat
comportamentul unor grupuri cu aceeaşi talie în încăperi diferite. Dimpotrivă, cercetările
asupra densităţii sociale au menţinut constantă mărimea încăperii şi au variat mărimea
grupului. Loo a sugerat că discrepanţele între rezultatele studiilor de laborator asupra
densităţii s-ar putea datora ignorării acestei distincţii.
D. AGLOMERAŢIA
11. Distincţia dintre densitate şi aglomeraţie

Stokols (1972) s-a arătat şi el preocupat să limpezească neconcordanţele din
cercetările asupra densităţii. El a insistat asupra distincţiei dintre densitate şi aglomeraţie, care
fusese trecută cu vederea de studiile din anii ’50 şi ’60. Pentru Stokols, densitatea este un
concept spaţial, în vreme ce aglomeraţia este unul psihologic. Cel din urmă desemnează o
stare motivaţională care apare prin interacţiunea unor factori spaţiali, sociali şi personali.
Aglomeraţia este o stare psihologică de stress, care poate sau nu să se afle în legătură cu
densitatea.
Pentru a ilustra această ditincţie, să ne gîndim la un concert rock şi la o bibliotecă. La
un concert de muzică rock, zeci de mii de oameni pot fi îngrămădiţi pe un spaţiu relativ
restrîns. În mod evident, situaţia presupune densitate spaţială şi socială, dar fanii rock nu
resimt neplăcut aglomeraţia. Pe de altă parte, un individ poate să perceapă aglomeraţie dacă
alţi trei stau la masa lui în bibliotecă. Densitatea în bibliotecă este mult mai coborîtă decît cea
Cursul 33
de pe stadionul pe care se desfăşoară concertul rock, şi totuşi indivizii din bibliotecă vor
resimţi într-o mai mare măsură aglomeraţia.
Distincţia dintre densitate şi aglomeraţe este deosebit de importantă, întrucît oamenii
par să fie afectaţi mai curînd de aglomeraţie decît de variaţiile în densitate. Din acest punct de
vedere, se poate explica de ce unele studii asupra densităţii au evidenţiat răspunsuri negative
ale indivizilor, în vreme ce altele au ajuns la concluzii opuse. Potrivit lui Stokols, în unele
subiecţii au resimţit aglomeraţia, iar în celelalte nu.
12. Teoriile suprasarcinii

Mulţi psihologi au probat ideea că stimularea îl excită pe individ. Prea multă activitate,
prea mulţi oameni în jur, pot supraîncărca sistemul cognitiv al individlui şi pot conduce la
stress. Stressul cauzat de stimularea excesivă poate fi resimţit ca aglomeraţie.
Altman (1975) a dezvoltat un model al aglomeraţiei bazat pe aceste teorii ale
suprasarcinii. El a pus accentul pe reglarea intimităţii, şi a sugerat că aglomeraţia apare atunci
cînd “mecanismele intimităţii” nu funcţionează eficient şi cînd individul este obligat să
accepte contacte sociale multiple. Aglomeraţia apare atunci cînd intimitatea obţinută este mai
redusă decît cea dorită. Conceptualizarea lui Altman este foarte interesantă, căci nu leagă
aglomeraţia de o măsură spaţială particulară.
Altman a arătat că numeroşi factori, personali, situaţionali, sociali determină gradul de
intimitate pe care-l doreşte individul la un moment dat. În cazul în care individul percepe
faptul că intimitatea obţinută nu este egală cu cea dorită, va utiliza comportamente verbale şi
nonverbale pentru a ajunge la nivelul rîvnit de intimitate. Dacă prin aceste comportamente nu
va obţine intimitatea dorită, atunci el va deveni stressat şi va resimţi aglomeraţia.
13. Teoriile controlului

Să ne imaginăm un navigator solitar care şi-a propus să traverseze Atlanticul. El
hotărăşte direcţia pe care o urmează vasul, orele la care ia masa, hotărăşte cînd face plajă şi
cînd citeşte, etc. Este, cu alte cuvinte, stăpîn pe soarta sa. Odată debarcat, navigatorul nostru
pierde bună parte din controlul pe care îl exercita asupra evenimentelor din viaţa sa. Acum, tot
ceea ce face depinde de alţii şi de tot felul de instituţii.
Cursul 33
În anii ’70 s-au dezvoltat cercetările asupra efectelor exercitării controlului de către
individ. Martin Seligman a făcut experimente pe animale şi a ajuns la concluzia că lipsa
controlului afectează profund comportamentul. Cîinii din experimentele sale sunt expuşi la
şocuri electrice dureroase, pe care nu le pot evita, oricîte eforturi ar face. În a doua parte a
studiului, li se oferă posibilitatea să scape de şocuri, dar ei nu mai încearcă aceasta; pur şi
simplu îndură pasivi şocurile electrice. Seligman a numit această stare “self-learned
helplessness” (auto-învăţarea neajutorării), pentru că animalele învaţă că nu există nici o
relaţie între ceea ce fac şi ceea ce li se întîmplă; ca atare, ele nu mai răspund în nici un fel.
Starea de neajutorare învăţată a fost indusă în mod experimental şi oamenilor,
folosindu-se stimuli neplăcuţi şi pe care subiecţii îi cred de neocolit – şocuri electrice sau
zgomote puternice. Experienţa incontrolabiliţii îi face pe subiecţi să renunţe să răspundă şi să
adopte o stare de pasivitate foarte apropiată de depresie.
Rodin şi Baum (1978) au aplicat ideea de pierdere a controlului la aglomeraţie. Ei au
sugerat că anumite situaţii cu densitate înaltă îi fac pe indivizi să piardă controlul asura
interacţiunii sociale. În aceste condiţii, indivizii sunt obligaţi să interacţioneze unul cu altul şi
nu au mijloace de a regla interacţiunile. Potrivit acestor autori, pierderea controlului conduce
atît la resimţirea aglomerării, cît şi la sentimente de neajutorare. Densitatea înaltă care nu
presupune pierderea controlului nu generează starea de aglomeraţie.
Există mai multe demonstraţii experimentale ale ideii că aglomeraţia este cauzată de
pierderea controlului. Sherrod (1974), de pildă, a cerut unor grupuri de opt subiecţi să
realizeze o sarcină în condiţii de densitate înaltă (încăpere mică) sau în condiţii de densitate
redusă (încăpere mare). Unii subiecţi au fost făcuţi să creadă că pot controla densitatea: li s-a
spus că pot părăsi încăperea şi pot lucra singuri într-o altă sală, deşi experimentul impunea ca
ei să rămînă în încăperea în care se aflau împreună cu alţii. Această manipulare simplă a
controlului a făcut ca subiecţii din încăperile cu densitate mare să resimtă mai puţin
aglomeraţia. Într-un alt studiu, cu o manipulare deosebit de elegantă, Rodin, Solomon şi
Metcalf (1977) au studiat alomeraţia în ascesor. Patru complici ai experimentatorilor aşteptau
la ascensorul bibliotecii Universităţii Yale pînă venea o a cincea persoană, subiectul naiv. Ei
intrau odată cu subiectul în ascensor. Într-una din condiţii, complicii se aşezau în aşa fel, încît
subiectul se găsea departe de tabloul de comandă al ascensorului. În altă condiţie, subiectul
avea posibilitatea să apese pe butoane cînd dorea. Cînd ascensorul ajungea la etajul de
destinaţie al subiectului, unul din complici, recomandîndu-se ca student la arhitectură, îl ruga
pe subiect să completeze un chestionar. Rezultatele chstionarului au arătat că subiecţii din a
Cursul 33
doua condiţie nu au resimţit starea de aglomeraţie; în plus, ei au estimat o suprafaţă mai mare
a ascensorului decît subiecţii din prima condiţie. Aşadar, percepţia controlului influenţează
experienţa aglomerării.
Baum şi Valins (1977) au examinat relaţia dintre densitate, control şi comportamentul
uman în căminele studenţeşti. În Statele Unite există două tipuri de cămine studenţeşti: unele
au un coridor lung, cu multe încăperi individuale de o parte şi de alta şi cu o cameră de zi
comună în capăt; celelalte au patru sau cinci încăperi individuale dispuse în jurul living-ului
comun. Locatarii primului tip de cămine declarau că resimt aglomeraţia. Baum şi Valins au
presupus că lucrul acesta se datorează faptului că în astfel de cămine, spaţiile comune sunt
folosite de mai mulţi indivizi. Cu cît numărul celor ce utilizează toaletele şi camera de zi
comune este mai mare, cu atît se vor produce mai multe interacţiuni sociale nedorite şi cu atît
le va fi mai greu locatarilor să controleze interacţiunile. Chestionaţi de cei doi cercetători,
studenţii din căminele avînd coridoare lungi au raportat într-o măsură mai mare aglomeraţia.
Ei şi-au exprimat credinţa că încercarea de a schimba ceva în cămin este inutilă. În comparaţie
cu studenţii care locuiau în cămine cu apartamente (cîteva camere dispuse în jurul unei
sufragerii), ei nu au căutat să afle informaţii suplimentare despre un experiment la care au
participat – pe scurt, păreau afectaţi de auto-învăţarea neajutorării.
14. Teoriile atribuirii

Deşi teoriile suprasarcinii şi cele ale controlului ne ajută să identificăm unii din
factorii care produc aglomeraţia, rămîn încă multe aspecte nelămurite în ceea ce priveşte
experienţa aglomerării. De pildă, atunci cînd indivizii constată că intimitatea de care dispun
este mai redusă decît cea pe care ar dori-o, de ce resimt aglomeraţia şi nu frustrarea sau
reactanţa? Pentru a răspunde acestei întrebări, Stephen Worchel şi colaboratorii săi au
dezvoltat un model atribuţional al aglomeraţiei. Scopul acestei construcţii teoretice a fost de a
preciza în ce condiţii oamenii trăiesc sentimentul de aglomeraţie şi de a explica unele
neconcordanţe din literatura asupra aglomeraţiei.
Una din neconcordanţe este aceea că deşi foarte mulţi cercetători admit că experienţa
aglomeraţiei este stressantă şi produce excitare, nu există nici o dovadă în sprijinul ideii că
densitatea înaltă creează această excitare. Ca atare, pentru a construi o teorie adecvată asupra
aglomeraţiei, trebuie identificaţi factorii care determină excitarea fiziologică. Worchel şi
Teddlie (1976) au sugerat că prima fază a experienţei aglomeraţiei o constituie violarea
Cursul 33
spaţiului personal. Aceasta îl face pe individ să se simtă stressat şi excitat. Violările spaţiului
personal pot sau nu să apară în situaţiile de densitate înaltă. Individul poate să perceapă
invadarea spaţiului său pesonal chiar în condiţii de densitate redusă.
În comparaţie cu densitatea, conceptul de spaţiu personal prezintă două avantaje: 1.
Există dovezi empirice suficiente (de exemplu, Middlemist et al., 1976) care demonstrează că
violarea spaţiului personal produce excitare – manipulările densităţii n-au reuşit să probeze
acest lucru. 2. Accentul pus pe spaţiul personal permite o explicaţie satisfăcătoare pentru
problema diferenţelor dintre sexe din cercetările asupra densităţii. Mai multe studii au ajuns la
concluzia că dacă bărbaţii declară un sentiment de incomfort şi devin ostili în situaţiile de
densitate înaltă, femeile nu reacţionează la fel. Cercetările asupra spaţiului personal au arătat
că distanţa de interacţiune optimă este mai mică la femei decît la bărbaţi. Aşadar, distanţele la
care femeile se simt bine interacţionînd sunt mai mici decît distanţele de interacţiune care
garantează comfortul bărbaţilor. Dacă acceptăm punctul de vedere al spaţiului personal asupra
aglomeraţiei, este limpede că pentru ca femeile să resimtă violarea spaţiului personal şi
aglomeraţia, este nevoie de o densitate mai mare decît în cazul bărbaţilor.
Totuşi, nu întotdeauna violarea spaţiului personal determină experienţa aglomeraţiei.
De pildă, pe stadion, la un meci de fotbal sau la un concert rock, indivizii sunt îngrămădiţi
unii în alţii, dar nu resimt aglomeraţia. Există situaţii în care ne face plăcere să aparţinem unei
mulţimi, chiar dacă aceasta presupune invadarea spaţiului nostru personal. Pentru a da seama
de aceste observaţii, Worchel a făcut apel la procesul de atribuire. Schachter şi Singer (1962)
au arătat că excitarea îl face pe individ să caute în mediu un factor care să-l ajute să explice şi
să eticheteze această stare. Eticheta specifică aplicată este determinată adesea de indicii
pregnanţi din mediu. Worchel şi Tedllie (1976) au făcut ipoteza că violarea spaţiului personal
îl excită pe individ şi îl motivează să caute în mediu un indice pentru a explica excitarea.
Aglomeraţia apare dacă, şi numai dacă, individul decide că excitarea este cauzată de faptul că
alţii sunt prea aproape. Dacă individul atribuie excitarea altui factor, el nu trăieşte experienţa
aglomeraţiei. În cazul meciului de fotbal, de pildă, spectatorul poate fi excitat de violările
repetate ale spaţiului său personal, dar poate să atribuie excitarea meciului, pe care-l percepe
ca foarte pasionant. Ca atare, el nu resimte aglomeraţia, ci este absorbit de ce se întîmplă pe
teren.
Potrivit lui Worchel, după ce individul face o atribuire de aglomeraţie, el îşi
focalizează atenţia pe reducerea acestei stări negative. Un rezultat al acestei redirecţionări a
atenţiei este slaba performanţă în realizarea sarcinii. De asemenea, individul poate deveni ostil
Cursul 33
faţă de cei din jur pentru că înţelege că din cauza acestora trăieşte starea de aglomeraţie şi
pentru că uneori aceştia se opun eforturilor lui de a reduce aglomeraţia.
S-au realizat mai multe testări ale teoriei acesteia. Worchel şi Teddlie (1976) au
manipulat în mod independent densitatea şi spaţiul personal. Grupuri de opt subiecţi lucrau fie
într-o încăpere mare (densitate mică), fie într-o încăpere mică (densitate mare). În unele
grupuri subiecţilor li s-a cerut să stea atît de aproape unul de altul încît spaţiul lor personal era
violat, iar în alte grupuri subiecţii se aşezau departe unul de celălalt. Autorii au observat că
subiecţii erau mai sensibili la violările spaţiului personal decît la densitatea înaltă. Indiferent
de mărimea camerei, ei au resimţit stressul şi aglomeraţia, iar performanţa lor a avut de suferit
atunci cînd spaţiul personal le-a fost violat. Pe de altă parte, singură densitatea mare nu a
produs întotdeauna stress sau deteriorarea performanţei. Prin urmare, studiul acesta
demontrează că aglomeraţia este legată mai curînd de violarea spaţiului personal decît de
simpla manipulare a densităţii.
Într-un experiment al lui Worchel şi Yohai (1979) s-a testat efectul atribuirii asupra
aglomeraţiei. Ipoteza a fost că aglomeraţia n-ar trebui să apară după violarea spaţiului
personal dacă subiecţii atribuie greşit sursa excitării. Grupuri de cinci indivizi realizau o
sarcină într-o cameră. În unele condiţii se producea violarea spaţiului personal, în altele nu.
Înainte ca subiecţii să înceapă îndeplinirea sarcinii, experimentatorii îi anunţau că
intenţionează să cerceteze efectele stimulării subliminale asupra performanţei. Unii subiecţi
au fost informaţi că, în timp ce ei vor lucra, în cameră va fi produs un zgomot subliminal (care
nu putea fi auzit fără aparate speciale). Într-una din condiţii, se spunea că zgomotul îi va
excita pe subiecţi şi le va provoca stress, chiar dacă nu-l pot auzi (condiţia stress); în altă
condiţie, subiecţii erau informaţi că zgomotul va avea un efect calmant şi relaxant asupra lor
(condiţia relaxare). Grupului de control nu i s-a spus nimic cu privire la efectele zgomotului.
De fapt, experimentatorii nu au produs nici un fel de zgomot subliminal în cameră. După ce
subiecţii terminau sarcina, erau rugaţi să completeze un chestionar.
Autorii au făcut predicţia că explicaţia bazată pe excitare va reduce sentimentul de
aglomeraţie la subiecţii al căror spaţiu personal a fost violat. Aceşti subiecţi pot să pună
excitarea lor pe seama zgomotului subliminal. Întrucît nu vor explica propria stare de excitare
prin faptul că ceilalţi stau prea aproape de ei, nu vor resimţi aglomeraţia. În condiţia relaxare,
subiecţii se vor simţi excitaţi, în ciuda faptului că li s-a spus că zgomotul îi va calma. Ca atare,
sugerarea relaxării nu va anula sentimentul de aglomeraţie pentru subiecţii al căror spaţiu
personal a fost violat. Manipulările cu zgomotul subliminal nu vor avea efect asupra
Cursul 33
subiecţilor al căror spaţiu personal nu a fost violat: ei nu trebuie să explice o stare de excitare.
Mai trebuie adăugat că subiecţii din condiţia excitare au avut o performanţă mai bună în
sarcină şi s-au simţit într-o mai mare măsură atraşi de ceilalţi membri ai grupului lor.
Concluziile cercetărilor atestă că, prin ea însăşi, densitatea înaltă nu este neplăcută sau
nesănătoasă. Totuşi, cînd ea este asociată cu factori ca stimularea în exces, pierderea
controlului sau violarea spaţiului personal, apare sentimentul de aglomeraţie. Aglomeraţia
este o stare neplăcută care afectează negativ performanţa în sarcină, relaţiile interpersonale şi
sănătatea.
Pentru psihologii cu interese aplicative, distincţia dintre densitate şi aglomeraţie poate
oferi motive de optimism. Populaţia planetei creşte foarte repede şi odată cu ea densitatea.
Totuşi, acesta nu înseamnă că aglomeraţia creşte în aceeaşi proporţie. Dacă putem structura
mediul astfel încît indivizii să dispună de spaţii în care să se poată bucura de intimitate sau să
simtă că au control asupra evenimentelor din viaţa cotidiană, atunci putem reduce aglomeraţia
şi efectele negative pe care le produce.
Cursul 34
PSIHOLOGIA SOCIALĂ EVOLUŢIONISTĂ
1. Perspectiva evoluţionistă în psihologie

Psiholologia socială evoluţionistă reprezintă o tentativă de a da sens comportamentului
uman, cu toată flexibilitatea şi complexitatea lui, în limitele unor reguli derivate din selecţia
naturală. Ea ne permite să elaboram explicaţii asupra naturii umane pe care psihologia socială
tradiţională nu le poate oferi.
Modelul ştiinţei sociale standard, clădit pe ideea că dispoziţiile şi comportamentele
indivizilor sunt în funcţie de rolurile sociale şi de socializare, este tot mai mult contestat
astăzi de adepţii teoriei evoluţioniste moderne. Sociobiologia, de exemplu, se concentrează
asupra originilor comportamentului şi susţine ideea unui control genetic rigid. Dimpotrivă,
deşi membră a aceleiaşi familii teoretice, psihologia evoluţionită foloseşte principiile
evoluţioniste pentru a face legătura între funcţia originală a unui comportament anume şi
mecanismele psihologice curente, iar flexibilitatea este o caracteristică esenţială a acestor
mecanisme.
Psiholologia socială evoluţionistă nu este un domeniu de cercetare în psiholologia
socială. Ea presupune mai degrabă transferarea principiilor biologiei evoluţioniste la obiectul
psihologiei sociale. Psihologii sociali se ocupă cu procese şi teorii derivate din fenomne
specifice, ca atribuirea, identitatea socială, disonanţa cognitivă, etc. Psihologii evoluţionişti
încep cu principiile selecţiei naturale, care le îngăduie să construiască o teorie a naturii
umane, deci o concepţie generală despre cum se comportă fiinţele umane. Din aceasta sunt
deduse şi testate teorii şi ipoteze specifice.
2. Selecţie naturală şi comportament

În Originea speciilor, Darwin a făcut o analogie între selecţia naturală şi selecţia
animalelor domestice şi a plantelor de grădină de către om. Gospodarul poate să aleagă
anumite trăsături individuale pentru a fi rerezentate în generaţia următoare. În natură, selecţia
survine deoarece anumite varietăţi sunt mai capabile decît altele să supravieţuiască şi să se
reproducă într-un mediu anumit. Indivizii care produc urmaşi mai viabili şi mai adaptaţi decît
Cursul 34
ai altora în condiţii de climat ostil, penurie de hrana şi prezenţă a duşmanilor naturali au
potenţial reproductiv (fitness).
Darwin s-a interesat de evoluţia structurilor fizice. Darwiniştii moderni sunt mai
curînd interesaţi de evoluţia comportamentului. Totuşi, acelaşi principiu general al adaptării
se aplică oricărui comportament cu o bază ereditară. Tendinţa multor mamifere şi păsări de a
manifesta ataşament emoţional pentru puii lor reprezintă o adaptare. Fără ea supravieţuirea
puilor n-ar fi posibilă. Acest exemplu din biologia evoluţionistă ilustrează o manieră de a
înţelege comportamentul animal în termeni de contribuţii trecute la supravieţuire şi
reproducere. Psiholologia socială evoluţionistă are o abordare similară. De exemplu, în loc de
a privi tendinţa spre violenţă a bărbaţilor tineri ca o urmare a învăţării sociale sau a frustrării,
ea o înţelege ca un rezultat al faptului că în trecut această tndinţă a contribuit la obţinerea de
resurse şi status şi la facilitarea accesului la femeile rîvnite.
3. Comportamentul altruist şi teoria potenţialului de reproducere inclusiv

Biologii evoluţionişti utilizează termenul de comportament altruist pentru a se referi la
comportamnte ce amplifică potenţialul de reproducere al altui individ, în ciuda unui cost (în
termeni de potenţial de reproducere) suportat de donator. În lumea animală există multiple
exemple de comportamente altruiste: un babuin mascul poate sări în ajutorul celui ce luptă cu
un babuin din alt grup; gaiţele mexicane hrănesc adesea puii altora; cîinii sălbatici vînează în
colaborare şi împart hrana cu cei ce n-au vînat, etc.
Psihologii sociali au studiat condiţiile în care indivizii umani se angajează în
comportamente altruiste. Ei nu definesc comportamentul prosocial în termeni de potenţial de
reproducere, ci în termeni de intenţie de a face ca altă persoană să aibă un beneficiu.
Cercetările din această sferă teoretică au luat în calcul impactul unor variabile ca
personalitatea, normele sociale, raportul costuri-beneficii asupra luării deciziei de a acorda
ajutor.
La prima vedere, reconcilierea selecţiei naturale cu astfel de comportamente este
dificilă. Darwin a înţeles selecţia naturală ca presupunînd adaptări în folosul individului. Prin
anii ‘60 biologii au început să privească adaptările ca fiind în folosul grupului sau al speciei.
Din acest punct de vedere, explicarea comportamentului altruist devine facilă.
Darwinismul modern presupune ca esenţial pentru procesul de reproducere trasnferul
genelor către generaţia următoare. Aceste gene reprezintă unităţile reale ale selecţiei. De
Cursul 34
aceea, genele cu efecte asupra structurilor de comportament puse în slujba adaptării vor
apărea tot mai frecvent în generaţiile următoare. Din acest punct de vedere, n-ar trebui să
existe un mecanism care să perpetueze genele ce determină comportamente altruiste. Totuşi,
în cursul evoluţiei s-a dezvoltat o modalitate de a selecta comportamentele efectuate în folosul
altora.
În teza sa de doctorat susţinută în 1964 la Oxford, W.D. Hamilton a revoluţionat
biologia popunînd teoria potenţialului de reproducere inclusiv. După părerea lui, noţiunea
clasică de potenţial de reproducere este prea îngustă pentru a explica o serie de conduite
animale concrete. Potenţialul de reproducere clasic este o măsură a succesului reproductiv al
unui individ - succesul său ca strămoş în a trasmite genele spre generaţia următoare. Potrivit
lui Hamilton, selecţia naturală va favoriza caracteristicile ce determină trasmiterea genelor
unei persoane, indiferent dacă persoana respectivă este un strămoş direct. Dacă ne ajutăm
fratele, sora sau nepotul de frate să devină strămoşi, oferindu-le resurse, protecţie, etc.,
facilităm trasmiterea genelor lor. Astfel, îngrijirea propriilor copii (investiţia parentală) nu
este decît un caz special de protejare a rudelor care ne poartă genele.
Ideea potenţialului de reproducere inclusiv constituie astăzi principiul explicativ al
comportamentului altruist în ştiinţele evoluţioniste. Se poate astfel da seama de faptul că
legăturile de rudenie sunt atît de importante în toate societăţile umane. Utilizarea străinilor în
experimentele de psihologie socială a făcut să fie neglijată rudenia - puţine manuale o
menţionează. Totuşi, legăturile de rudenie joacă un rol esenţial în conduita altruistă. Într-un
studiu din 1994, Burnstein, Crandall şi Kitayama au verificat dacă indivizii respectă
predicţiile teoriei potenţialului de reproducere inclusiv cînd se comportă altruist, fie în cazuri
extreme, de viaţă şi de moarte, fie cînd e vorba numai de un serviciu insignifiant. Subiecţilor
li se prezentau situaţii ipotetice şi li se cerea să aleagă între trei persoane cărora le-ar fi putut
acorda ajutorul, persoane diferite ca grad de rudenie, dar şi ca sex, vîrstă şi stare de sănătate.
Concluziile autorilor arată că subiecţii ţin cont în bună măsură de rudenie, mai cu seamă în
scenariile în care era în joc viaţa cuiva.
Într-un alt studiu, doi autori americani au examinat cazuri de cooperare în omucideri.
Pornind de la ideea că asasinatul constituie un rezultat extrem al competiţiei şi că a colabora
la uciderea cuiva este o aventură deosebit de riscantă, autorii au avansat ipoteza (derivată din
principiul potenţialului de reproducere inclusiv) că ucigaşii sunt mai apropiaţi între ei decît
fiecare din ei cu victima. Ipoteza aceasta a fost confirmată utilizîndu-se date istorice,
criminologice şi etnografice. De exemplu, în Anglia secolului al XIII-lea, două treimi din
Cursul 34
omucideri au implicat doi sau mai mulţi ucigaşi, iar probabilitatea ca ucigaşii să fie rude a fost
de şase ori mai mare decît probabilitatea ca victima să fie legată prin legături de rudenie de
unul din ucigaşi.
4. Selecţia sexuală şi investiţia parentală

Darwin a înţeles că selecţia partenerilor sexuali şi accesul diferit la partenerii sexuali
este o formă a selecţiei naturale. În opinia lui, selecţia sexuală a condus la evoluţia multor
diferenţe caracteristice pe care le regăsim în regnul animal. De pildă, marele biolog englez a
privit faptul că masculii sunt mai mari, ca şi specializarea lor pentru luptă, ca nişte consecinţe
ale competiţiei lor pentru femele. Femelele aleg masculi cu anumite caracterisici, iar lucrul
acesta, în cazul unor specii (de exemplu, păunul) a determinat afişarea unor însemne
masculine foarte elaborate.
Abia în 1972, Trivers a putut explica de ce, în general, selecţia sexuală ia forma
competiţiei între masculi şi a posibilităţii femelelor de a alege. Trivers a intuit în mod genial
că acestea nu reprezintă simple consecinţe ale sexului animalului, ci apar ca urmare a
dezechilibrului în contribuţia parentală asociată celor două sexe. El a utilizat termenul de
investiţie parentală pentru a se referi la eforturile depuse şi la timpul petrecut spre a produce
hrană petru celulele-ou, ca şi pentru incubarea, hrănirea şi protejarea puilor. În cazul celor mai
multe specii, investiţia femelei este mai mare decît cea a masculului. De aceea, pe femelă ar
costa-o mai mult să reinceapă ciclul reproductiv. Dimpotrivă, masculul nu trebuie decît să
producă mai multă spermă pentru a reîncepe din nou.
Trivers a postulat că acest dezechilibru conduce la strategii reproductive diferite în
cazul celor două sexe. Întrucît femelele au mult mai mult de pierdut dacă sunt nevoite să
reînceapă ciclul reproductiv, ele se vor arăta foarte selective în alegerea partenerilor,
preferîndu-i pe cei cu potenţial reproductiv ridicat. Masculii pot, în principiu, să fertilizeze
multe ouă şi să părăsească mulţi pui. În practică, lucrul acesta este limitat de competiţia dintre
masculi şi de posibilitatea femelelor de a alege; astfel, unii masculi abandonează mulţi pui, iar
alţii nici unul. Se poate vorbi, ca atare, de o varietate mai mare în succesul reproductiv al
masculilor decît al femelelor, iar lucrul acesta se aplică şi la specia umană. Studiile de
sociobiologie citează adesea exemplul împăratului Moulay Ismail al Marocului (1672-1727),
care a avut mai mult de 1000 de copii. Genele sale au fost în largă măsură prezente în
generaţia următoare, în vreme ce genele oricăruia din eunucii ce păzeau haremul său nu au
Cursul 34
fost deloc prezente. Recordul feminin este mult mai modest, confirmînd teoria investiţiei
parentale: in veacul al XIX-lea, o femeie din Rusia a născut 69 de copii. În regnul animal nu
este de obicei posibil ca un mascul să obţină asemenea resurse şi să aibă un astfel de output
reproductiv, dar masculii ce cîştigă competiţia cu ceilalţi au mai mulţi descendenţi. În aceeaşi
măsură, rămîne valabil faptul că femelele au mai puţini descendenţi decît masculii.
Cînd amîndoi părinţii sînt absolut necesari pentru supravieţuirea puilor, investiţia
parentală a mascului devine egală cu aceea a femelei, iar competiţia inter-masculi se reduce.
În cazul cîtorva specii de păsări, masculul este cel ce are o contribuţie parentală considerabil
mai mare, clocind ouăle. În aceste condiţii apare poliandria, un sistem de parteneriat sexual în
care o femelă se împreunează cu mai mulţi masculi. La aceste specii se observă o inversare a
diferenţelor obişnuite în comportament dintre cele două sexe.
Atunci cînd fertilizarea are loc în corpul femelei şi partenerii colaborează la creşterea
copilului, nu există indici absolut credibili cu privire la paternitate. De aceea, masculul riscă
să crească descendentul altui mascul. Posibilitatea acesta nu există pentru femelă, maternitatea
fiind întotdeauna certă. În aceste condiţii, masculii îşi iau măsuri de prevedere pentru a nu fi
încornoraţi: ei păzesc femela în perioada împerecherii, şi în multe cazuri ucid puiul femelei
rezultat dintr-un parteneriat sexual anterior înainte de a se împreuna cu ea.
5. Comportamentul reproductiv uman

Spre deosebire de cimpanzei, rudele apropiate ale omului, relaţiile între partenerii
umani au, in general, o durata mai indelungata. În plus, copilul este îngrijit de ambii părinţi. În
foarte multe culturi, lucrul acesta ia forma monogamiei - perechi stabile de mascul şi femelă.
Totuşi, există o diferenţă de mărime între bărbat şi femeie, care sugerează că în cursul
evoluţiei a existat o competiţie inter-masculi, deci o tendinţă spre poliginie (formă de
parteneriat sexual în care un bărbat are relaţii cu mai multe femele). În unele societăţi
contemporane, bărbatul se poate căsători oficial cu mai multe femei. Atunci cînd bărbaţii
puternici, ca de exemplu conducătorii autocraţi, pot controla sau atrage femei, apare poliginia
extremă. Cînd femeile aleg bărbaţi celebri (de exemplu, staruri de cinema sau staruri rock)
pentru legături de scurtă durată, avem de-a face cu aranjamente sexuale mai promiscue.
Diversitatea formelor de parteneriat sexual uman este ilustrată şi de faptul că există societăţi
foarte sărace în care este permisă poliandria - mai mulţi fraţi împart o soţie.
Cursul 34
Explicaţia invocată în mod obişnuit pentru această varietate constă în aceea că bărbaţii
caută pe cît posibil diversitate sexuală, dar dacă opţiunea lor este blocată de alegerile
femeilor, ei acceptă relaţii nmonogame şi în cazuri extrem de rare, poliandria. Femeile au o
tendinţă constantă spre monogamie, cu excepţia cazurilor cînd există diferenţe mari în ceea ce
priveşte potenţialul de reproducere şi resursele între masculii disponibili - în situaţia din urmă
ele acceptă poligamia.
S-a demonstrat că preferinţa pentru strategii sexuale diferite se regăseşte şi în relaţiile
homosexuale. Bărbaţii manifestă opţiunea pentru parteneri multipli şi n cazul cînd au drept
parteneri sexuali alţi bărbaţi, deci atunci cînd nu formează obiectul alegerii femeilor. Masculii
din comunităţile gay din Statele Unite aveau numeroşi parteneri sexuali înainte de apariţia
maladiei SIDA, în vreme ce legăturile sexuale ale lesbienelor seamănă mult cu cele ale
cuplurilor heterosexuale. Aceste fapte confirmă ipoteza că activităţile sexuale ale bărbaţilor
sunt limitate de alegerile femeilor.
Pentru a dovedi diferenţele între strategiile sexuale ale bărbaţilor şi femeilor, multe
studii au folosit chestionare, în care se adresau întrebări cu privire la opţiunea subiecţilor în
diferite contexte sociale. De pildă, majoritatea studenţilor americani cooptaţi într-o cercetare
au răspuns afirmativ la întrebarea “Aţi accepta să aveţi relaţii sexuale cu o fată pe care nu o
cunoaşteţi şi care este la fel de atrăgătoare ca şi prietena dvs.?” Dimpotrivă, 80% din
studentele chestionate au răspuns negativ la această întrebare.
Bărbaţii fac compromisuri în relaţiile heterosexuale, manifestînd fie tendinţa spre
poliginie (cînd costurile sunt reduse), fie tendinţa de a forma relaţii durabile. S-a arătat,
încercîndu-se să se găsească suport empiric pentru aceste idei, că tinerii americani folosesc
criterii diferite pentru alegerea partenerilor de scurtă durată şi a celor de lungă durată.
Din teoria lui Trivers pot fi, de asemenea, derivate predicţii cu privire la criteriile
utilizate de cele două sexe în alegerea partenerului. Bărbaţii valorizează tinereţea şi înfăţişarea
fizică atractivă; aceste două caracteristici sunt legate de starea de sănătate şi de potenţialul
reproductiv. Întrucît contribuţia bărbaţilor la reproducere este mai puţin legată de vîrstă şi de
atributele fizice, aceste caracteristici nu reprezintă în mod necesar priorităţi pentru femei. Mai
curînd, femeile îşi bazează alegerile pe pe statutul bărbaţilor şi pe resursele pe care aceştia le
deţin. Studiile interculturale au evidenţiat că bărbaţii caută femei tinere şi frumoase, iar
femeile caută parteneri maturi şi bogaţi.
Cursul 34
6. Competiţia în interiorul grupului sexual şi omuciderea
În rîndul bărbaţilor găsim nu numai o mai mare variaţie în succesul reproductiv, dar şi
o durată medie mai scurtă a vieţii. Din punctul de vedere al psihologiei sociale evoluţioniste,
aceasta din urmă constituie rezultatul competiţiei masculine. Cu cît beneficiile potenţiale în
ceea ce priveşte reproducerea sunt mai mari, cu atît bărbaţii îşi riscă viaţa într-o măsură mai
mare pentru a le obţine.
În toate culturile, bărbaţii tineri sunt recunoscuţi pentru înclinaţia de a-şi risca
integritatea corporală în vederea obţinerii stimei şi a statusului pentru ei înşişi, pentru colegii
de generaţie sau pentru cei în vîrstă din grupul lor. S-a arătat, de exemplu, că excesul de
viteză la volan este asociat cu faptul de a fi bărbat şi a fi tînăr. Rata accidentelor nu este legată
atît de neatenţie şi de erori, cît de tendinţa de a încălca regulile de circulaţie şi a risca. De
asemenea, majoritatea sentinţelor cu închisoarea pe viaţă se pronunţa împotriva bărbaţilor
tineri. În toate societătile studiate pînă acum, crimele în interiorul grupului sexual sunt cele
mai numeroase în cazul bărbaţilor tineri.
7. Înşelarea partenerului (încornorarea) şi gelozia

Folosim termenul de încornorare pentru a ne referi la cazul bărbatului adus în situaţia
de a creşte fără să ştie copilul altuia. Nevoia de a asigura presupusul tată de paternitatea sa a
fost pusă în evidenţă de antropologii sociali. Aceştia au identificat o tendinţă a rudelor de a
aprecia că noul născut seamănă într-o măsură mai mare cu tatăl decît cu mama. În folclor,
adulterul femeii este văzut ca o violare a drepturilor de propietate ale soţului. Numai
societăţile occidentale moderne au impus un singur standard pentru aprecierea adulterului
bărbatului şi femeii. Întotdeauna s-a admis că adulterul este deosebit de periculos prin
emoţiile pe care le declanşează. Bărbaţii care-şi ucid nevestele acţionează fiindcă le-a fost
lezat simţul propietăţii. Ei o fac fie din gelozie, fie ca răspuns la intenţia femeilor de a-i
părăsi. Majoritatea femeilor ce-şi ucid soţii o fac din cauza maltatării şi a abuzurilor repetate
şi severe.
În studiul din 1972, Trivers a făcut predicţia că bărbaţii geloşi sunt preocupaţi să
restrîngă accesul sexual la partenera lor, pentru a se asigura de paternitatea lor asupra
copilului, în vreme ce gelozia femeilor se accentuează dacă există posibilitatea transferului
resurselor deţinute de bărbat (investiţia lui parentală potenţială) spre o rivală. David Buss şi
colaboratorii săi (1992) au avansat ipoteza că bărbaţii sunt deranjaţi de infidelitatea sexuală
Cursul 34
mai mult decît femeile, iar femeile suferă mai mult atunci cînd există o infidelitate emoţională
(deci posibilitatea ca partenerii lor să aibă o legătură emotională profundă cu o altă femeie).
Într-unul din experimente, cercetătorii au cerut subiecţilor, studenţi, să se gîndească la o
relaţie de dragoste pe care au avut-o sau pe care o au şi să-şi imagineze, în funcţie de condiţie,
fie că partenerii lor s-au îndrăgostit de o altă persoană, fie că fac dragoste cu o alt persoană. În
urma aplicării unor chestionare, a reieşit că 60% din bărbaţi suportă mai greu scenariul sexual
decît scenariul ce presupune infidelitatea emoţională, în vreme ce peste 80% din femei
apreciază ca fiind mai gravă situaţia în care partenerul lor a făcut o pasiune pentru altă
persoană. Experimentatorii au efectuat şi măsurători fiziologice, confirmînd rezultatele
reieşite din răspunsurile subiecţilor la chestionare. Ei au măsurat activitatea electrodermală,
pulsul şi activitatea electromiografică (mişcările muşchilor feţei). Pentru fiecare subiect s-au
măsurat reacţiile la imagini neutre, precum şi la cele două scenarii de infidelitate. Rezultatele
au reliefat că bărbaţii resping într-o măsură mai mare posibilitatea infidelităţii sexuale decît
femeile.
8. Concluzii
În mod ideal, psihologia socială evoluţionistă ar trebui să ne permită să obţinem ceea
ce lipseşte din psihologia socială convenţională - o viziune coerentă asupra naturii umane.
Potrivit psihologilor evoluţionişti, selecţia naturală produce indivizi care se comportă
respectînd strict nişte principii generale, dar care pot dovedi şi o flexibilitate adecvată
circumstanţelor.
Din perspectiva principiilor generale, nu ne aşteptăm ca oamenii să ajute pe oricine,
să-şi abandoneze copiii şi să creasca progeniturile altora; nu ne aşteptăm ca femeile şi bărbaţii
să abordeze relaţiile sexuale în acelaşi fel şi nici ca bărbaţii tineri să se comporte într-o
manieră prudentă. Toate aceste comportamente sunt posibile în cazul fiinţelor umane - căci,
spre a fi efectuate, nu necesită aripi ori un QI de 300. Ne putem, desigur, imagina împrejurări
în care oamenii desfăşoară astfel de comportamente. Este important să observăm însă că, în
general, conduita lor este cu totul diferită, iar teoria selecţiei naturale indică de ce se întîmplă
aceasta.
Notă
Cursul 34
Textul acesta este un curs universitar, redactat exclusiv pentru nevoile studenţilor
Textul a reprezentat suportul pentru cursul de psihologie socialăţinut între anii 1998-2004 la
Universitatea “Al. I. Cuza” din Iaşi şi la Universitatea de vest din Timişoara.
Se cuvine să avertizăm asupra faptului că expresii, fraze, chiar paragrafe au fost preluate din
manuale americane de psihologie socială sau din marile reviste ale disciplinei fără a fi
menţionată sursă. Asupra acestora, autorul nu revendică decât dreptul de a le fi tradus.

Ştefan Boncu - Cursuri de Psihologie Socială

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Ştefan Boncu - Cursuri de Psihologie Socială

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

CURSURI DE PSIHOLOGIE SOCIAL Ă

1. Ce este psihologia sociala

CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALĂ?

1. Definirea psihologiei sociale

2. Bias-ul privirii retrospective

4. Domenii ale psihologiei sociale

5. Teoriile psihologiei sociale

6. Metateorii în psihologia socială

8. Reducţionismul în psihologia socială şi nivelurile explicaţiei

SCURTĂ ISTORIE A PSIHOLOGIEI SOCIALE

1. Avantajele perspectivei genetice

2. Preistoria psihologiei sociale

4. Psihologia socială modernă

6. Marile reviste de psihologie socială

1. Criza şi chestiunile epistemologice

2. Legi transistorice şi procese invariante

3. Diferenţa dintre ştiinţele naturii şi ştiinţele sociale

4. Omul ca obiect de studiu

5. Feed-back-ul către obiectele de studiu

EXPERIMENTUL ÎN PSIHOLOGIA SOCIALĂ

3. Etape în realizarea unui experiment de laborator

d. Repartizarea participanţilor în grupuri

Variabile independente şi variabile dependente

f. Determinarea influenţei variabilei independente

g. Controlul variabilelor externe

h. Efectuarea testelor statistice

c. Eludarea înşelării subiecţilor

d. Obţinerea consimţămîntului participanţilor

APLICAREA PSIHOLOGIEI SOCIALE

1. Distincţia dintre psihologia socială fundamentală şi cea aplicată

3. Modelul Ştiinţei Naturale (MŞN)

4. Modelul Ştiinţei Sociale (MŞS)

PSIHOLOGIE SOCIALĂ APLICATĂ ŞI METODOLOGIE

1. Elemente de metodologie a aplicaţiilor

1. Preferinţele metodologice ale psihologilor sociali

4. Distincţia dintre experimentul de teren şi experimentul de laborator

5. Validitatea externă a experimentului de laborator

1. Cercetările anterioare anului 1940

3. Teoria fricii de evaluare

1. Norme şi influenţă socială

2. Formarea normelor şi conformismul

3. Demersul experimental al lui Sherif

4. Explicaţii ale efectelor de convergenţă

5. Alte cercetări asupra normalizării

1. Cercetările lui Solomon Asch

2. Factori situaţionali şi personali în conformism

3. Bazele influenţei majoritare

4. Conformism public şi acceptare privată

INFLUENŢA INFORMAŢIONALĂ REFERENŢIALĂ

1. Influenţa în categoriile sociale

2. Constituirea psihologică a grupului

3. Auto-categorizarea ca vehicol al influenţei

1. De la modelul funcţionalist la modelul genetic

2. Influenţa latentă a minorităţii

3. Comparare socială şi validare

4. Categorizarea minoritarilor. Rezistenţe în faţa minorităţii

1. Deciziile riscante ale grupului

2. Capacitatea grupurilor de a intensifica opiniile

3. Explicaţii ale fenomenului de polarizare

1. Decizii colective inadecvate

2. Căutarea prematură a acordului

3. Percepţii eronate în gîndirea de grup

4. Cauze ale gîndirii de grup