50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari 1.

Prima regula si cea mai importanta: adoptati permanent o atitudine pozitiva. Succesul in viata si in vanzari depinde enorm de acest lucru. Da, e greu sa zambesti dupa un pumn primit in plina figura, legat fiind cu mainile la spate. Dar tocmai de aceea sunt putini cei care ajung sus, in varf. Urcusul este dificil si multi renunta pe parcurs. 2. Invatati totul despre produsul/serviciul pe care–l comercializati. Deveniti un expert in domeniul vostru de activitate. Daca un client va intreaba ceva legat de produsul/serviciul dvs. si nu stiti sa-i raspundeti clar si la obiect, greu veti reusi sa-i vindeti. 3. Repetati, repetati si iar repetati prezentarea de vanzare. Inregistrati-va pe o caseta video vanzand unor colegi sau cunoscuti care sunt dispusi sa joace rolul clientului si studiati-va apoi comportamentul. Discutati pe marginea acestei casete cu mentorul dvs. in vanzari. 4. Implicati-va clientii in pledoaria de vanzare. Nu-i lasati sa asiste pasivi la "show"-ul dvs. Puneti cat mai multe intrebari deschise (gen “Ce parere aveti, d-le Client” sau “Cum vi se pare, d-le Client, ceea ce tocmai v-am spus” etc) si ascultati activ raspunsurile primite. 5. Retineti numele clientilor dvs. si, ori de cate ori stati de vorba cu ei, folositi-l in conversatie cel putin o data la 3 – 5 minute. 6. Priviti-va clientul in ochi, mai ales atunci cand comunicati punctele principale ale prezentarii dvs. Demonstrati astfel ca nu aveti nimic de ascuns si ca „jucati cu cartile pe masa". 7. Anticipati posibilele probleme ce pot aparea in procesul de vanzare si gasiti din timp solutiile adecvate. Nu va duceti nepregatit la nicio intalnire. 8. Verificati-va permanent stocurile. Pentru a sti ce puteti vinde acum. 9. Pastrati-va calmul. Refuzati sa va enervati. Meditati, incurajati-va mental, respirati profund, iesiti pentru 10 – 15 minute intr-o scurta plimbare daca simtiti ca “va fierbe sangele”. Insa in niciun caz nu reactionati, veti pierde cu siguranta in disputa cu orice client. 10. Controlati-va timpul. Folositi-va timpul astfel incat sa obtineti maximum de profit la sfarsitul lunii. 11. Odihniti-va bine in fiecare zi. Incercati sa va culcati inainte de ora 22:00 si treziti-va dimineata in jurul orei 6:30.

12. Atunci cand vindeti nu incercati sa imitati pe nimeni, nu jucati teatru, fiti dvs. insiva. Dezvoltati-va propriul stil de abordare si convingere al clientilor. 13. Nu invatati de pe rost pledoarii de vanzare. Folositi propriile cuvinte. 14. Priviti intotdeauna lucrurile din punctul de vedere al clientului. 15. Invatati sa zambiti sincer si zambiti cat de mult puteti. 16. Acordati maximum de atentie primelor clipe pe care le petreceti cu clientul. Aveti o singura sansa sa faceti prima impresie. 17. Vizualizati-va in fiecare zi ca fiind o persoana de succes. Si, intr-o buna zi, veti fi cu certitudine un om de succes. Daca nu sunteti deja. 18. Spuneti-va ori de cate ori puteti „Ma simt excelent si azi ma bucur de o zi minunata." Spuneti-va asta mai ales cand nu va merge asa cum v-ati dori. Si stiti de ce? Creierul dvs. crede tot ceea ce ii spuneti. Incercati acest truc, rezultatele nu vor intarzia sa apara. 19. Aveti grija de modul cum va imbracati si cum aratati cand sunteti in public. Tinuta business - fara exagerari, fara parfumuri grele ori accesorii extravagante. 20. Luati hotararea sa deveniti in urmatoarele 6 luni cel mai bun agent de vanzari din compania pentru care lucrati. Apoi mentineti-va pe prima pozitie. Secretul? Studiati-i foarte bine pe primii 3 si apoi incercati sa procedati la fel, dar in stilul dvs. 21. Nimeni nu poate vinde fiecarui client. Pur si simplu nu poti avea succes in 100 % din cazuri. Lasati un coleg sa incerce acolo unde dvs. nu ati izbandit. Si incercati dvs. acolo unde colegul dvs. nu a avut succes. 22. Aveti incredere in fortele proprii. Doar astfel pot avea si clientii incredere in dvs. 23. Fixati-va obiective ambitioase. Apoi luptati pentru a le atinge. Nu uitati sa va rasplatiti de fiecare data cand aveti o mare reusita. 24. Nu incetati niciodata sa invatati. Mai deschideti din cand in cand o carte despre vanzari ori afaceri, studiati-va clientii care ocupa pozitii de varf si „furati" din tehnicile lor, perfectionati-va sa fiti un agent de vanzari cat mai bun. 25. Invatati cate o tehnica noua in fiecare saptamana. Puneti-o in practica, evaluati rezultatele, imbunatatiti-o.

26. La inceputul fiecarei prezentari vizualizati-va ca deja ati incheiat cu succes vanzarea. 27. Dati mana cu fermitate cu clientii. 28. Adoptati un stil conversational in prezentarile pe care le faceti clientilor dvs. Nu monologati, implicati-va auditoriul, puneti intrebari. 29. Zambiti si cand vorbiti la telefon. Zambetul se aude. Zambiti mult. 30. Straduiti-va sa aflati nevoile reale ale clientilor dvs. Treceti dincolo de dialogul de politete. 31. Vindeti cu scopul de a fi de ajutor clientilor dvs. Nu vindeti gandindu-va doar la comisioanele dvs. 32. Analizati-va periodic evolutia profesionala. Fixati-va obiective atat pe termen scurt, cat si pe termen lung. 33. Vindeti doar produse in care dvs. personal aveti incredere si lucrati doar pentru companii pe care le respectati si care va respecta. 34. Demonstrati-i clientului dvs. ca sunteti diferit de concurenta. Nu va rezumati numai la a-i spune lucrul acesta. Si abtineti-va mereu sa va criticati concurenta. 35. Urmariti presa din domeniul dvs. profesional pentru a fi la curent cu ce se intampla in industrie. 36. Acordati atentie fiecarui client care va aduce profit. Faceti-l sa se simta important de fiecare data cand stati de vorba cu el. 37. Puneti in principal intrebari deschise clientului (de ex: "ce parere aveti despre?", "de ce spuneti asta?"), nu din cele la care va poate raspunde cu "da", "nu", "nu stiu", "poate", "sa vedem". 38. Explicati clar clientului tot ce are de castigat daca se hotaraste sa cumpere de la dvs. 39. Cereti in mod explicit clientului sa cumpere de la dvs. 40. Pastrati legatura cu clientul si dupa ce ati incheiat vanzarea. 41. Rugati-va fiecare client sa va recomande cel putin unui cunoscut de-al sau. 42. Dupa incheierea fiecarei vanzari trimiteti clientului o scrisoare de multumire.

Nu va grabiti. Intrebati-va mereu: "Care ar fi in momentul de fata cea mai buna utilizare a timpului meu?" Invatati sa raspundeti clar si fara echivoc la aceasta intrebare. Am putea crede ca ne putem concentra asupra mai multor lucruri. Acum aveti in minte idei pe care sa le puteti revedea in dimineata urmatoare. Fiti permanent constient ca practicati cea mai profitabila meserie din lume. Apoi apucati-va de treaba. 45. Decideti acum care este cel mai bun pas si apoi aplicati-l. Fiti perseverenti. 46. 48. veniti permanent cu propuneri.43. Nehotarirea este un mare factor risipitor de timp. eforturile noastre se fragmenteaza. 50. Adeseori luam mici decizii asupra unor lucruri pe care deja le facem fara sa ne fi gandit mai dinainte asupra lor. Ganditi intotdeauna inainte de a deschide gura. Nu va enervati datorita unor lucruri pe care nu le puteti controla. dar nu este chiar asa. E normal sa nu puteti vinde tuturor. . Mai exact. Sa fiti perseverent este mult mai important decat sa fii talentat. dar luati o hotarare ACUM. Intotdeauna concentrati-va numai asupra unui singur lucru. La sfarsitul programului stabiliti-va agenda de lucru pentru ziua urmatoare. 3. Acest pas poate fi mare sau mic. Invatati sa va tineti gura inchisa atat cat timp clientul vorbeste sau se gandeste la propunerea voastra. rezolvati problemele imediat ce apar fara ca clientul sa va ceara acest lucru etc. 49. Nu va lasati descurajati de refuzurile clientilor. Aceasta planificare va economiseste timp. sa le aranjati intr-o ordine de prioritati si sa le puneti in practica imediat. Actionand astfel incepeti ziua de maine cu dreptul. Graba strica deseori treaba. Incercand sa facem astfel. 47. nu faceti lucrurile in pripa. inteligent ori sa ai noroc. Pentru fiecare lucru – dar absolut pentru fiecare – HOTARATI-VA ACUM. Ignorati-le pur si simplu. 2. Cine stie sa vanda va avea intotdeauna o paine alba pe masa. 50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus 1. 4. 44. Fiti proactivi.

Cand trebuie sa cumparati ceva dati mai intai telefon la magazinul respectiv si intrebati-i daca au pe stoc ceea ce va intereseaza. In caz contrar riscati sa faceti un drum inutil. controlabile. facute regulat. Acest fapt va economiseste timp considerabil in a va face treaba. Mai exact. spalatul vaselor. Acordati mult timp planificarii unei lucrari. Invatati sa alegeti "DA"-urile in mod intelept. . sunati cu o jumatate de ora inainte de ora fixata ca sa intrebati daca dentistul sau doctorul a sosit. Procedand astfel economisiti timp. Acesta este un principiu fundamental pentru a fi calm si a avea destul timp la dispozitie. 13. Fiti organizat. Deprinderi simple. 10. 12. 9. mersul la piata ori la serviciu) puneti-va mintea la treaba si cautati solutii la o problema care va framanta. Urmati proceduri care sunt deja verificate in practica. Terminati lucrurile pe care le incepeti. Ritualurile si bunele deprinderi va pot antrena pe drumul spre o viata echilibrata. Folositi liste "de facut" aplicabile. Imediat ce va ganditi la un lucru ce trebuie facut sau daca vi se cere sa faceti ceva.5. rapide si usoare. Invatati sa spuneti "NU". si rezervati-va 15 minute pentru a medita asupra lucrurilor efectuate in acea zi. 11. Faceti-va planuri si puneti-le apoi in aplicare. Amintiti-va ca de fiecare data cand spuneti "DA" va trebui sa spuneti "NU" unei alte variante. Fiecare minut atribuit planificarii economiseste cel putin cinci minute de confuzie si frustrare din timpul punerii in aplicare a planului. precum si asupra celor ce urmeaza sa se intample in ziua urmatoare. actionati imediat. Revedeti-le / reinnoiti-le zilnic si saptamanal. masurabile. 7. 6. 15. Nu reinventati daca nu este necesar. pot reduce sau inlatura stressul si nelinistea economisind timp. Faceti intotdeauna doua lucruri deodata. Aplicati mereu principiul "Faceti acum". cat este de aglomerat etc. 14. 8. Cand aveti o programare la dentist sau la doctor. Haosul si stresul din viata dvs. La sfarsitul zilei inchideti usa biroului dvs. cand desfasurati o activitate aproape 100% mecanica (de ex. 16. sunt generate de ceea ce incepem si nu ducem la bun sfarsit.

d) de raspuns imediat.17. Cand primiti corespondenta sortati-o imediat: a) la gunoi.trebuie sa actionati rapid.. Spargeti monotonia si faceti mici pauze distractive. 23. precum si operatiile care cer o concentratie mai mare. In acest fel niciodata nu puteti fi prins fara o preocupare atunci cand sunteti obligat sa pierdeti timp asteptand un client ocupat sau sunteti blocat in trafic. "Vreau sa fac" si "Trebuie sa fac". acest instrument.. Organizati activitatile dupa prioritati.. zile. Este contraproductiv si contraindicat sa munciti fara nici un pic de distractie. Puneti pe hartie toate planurile dvs. 27. 2) Urgente trebuie sa le rezolvati in urmatoarele 6 ore. 20. poimane etc. mai degraba decat a trebui. . 3) Importante . un carnetel si un creionas. Pentru a profita de timp cat mai bine. 26. Notati-va ceea ce nu trebuie sa uitati..pot astepta pana maine. Inainte de a face ceva. Un creion mic este oricand mai bun decat o memorie uriasa. 24. Daca sunteti o persoana matinala. Clarificati-le. 28. 19. Clasificati-va prioritatile si activitatile in functie de urmatoarele criterii: 1) Urgente si importante . sa faceti un lucru. 18. Dorinta de a face o treaba izvoraste din inima. Deprindeti tehnica citirii rapide. In fiecare zi trebuie sa citim cantitati importante de informatie. 4) Normale . Trebuinta de a o face este determinata de cerinta. agenda cu planificarile dvs. faceti dimineata lucrurile a caror prioritate este cea mai ridicata. Daca nu veti elimina neclaritatile. 25. creati-va o politica proprie de automotivare pentru a dori. veti pierde timp important atunci va veti pune planurile in aplicare. 21. 22. Actionati acum. reflectati de doua ori cum si de ce faceti . b) raspuns necesar in interval de . Orice se iveste il puteti planifica corect daca aveti la dvs. In acest mod identificati toate aspectele amigue. Purtati cu dvs. Nu lasati pe maine ceea ce puteti face astazi.de finalizat pana la sfarsitul zilei. In cazul persoanelor mai active spre seara / noapte se procedeaza invers. c) de indosariat in dosarul . Tineti in servieta. poseta ori in rucsac o carte sau ceva de citit. Purtati mereu la dvs.

programari si lista de treburi de facut etc. 34. 29. 40. adresele postale. Fiti fara mila! Lucrurile inutile ajung in calea dvs. Faceti sport in schimb. Educati-va colaboratorii.lucrul respectiv. Delegati. furnizorii etc. parolele de acces la calculator. Este de o mie de ori mai sanatos. 38. Faceti-va cumparaturile o data pe saptamana de la hypermaketuri. Lasati-i sau rugati-i pe altii sa faca lucrurile care nu va plac sau care va iau mult timp. Internet. 35. cai. Lucrati cu bancile prin internet. sa muncesc mai putin sau sa ma simt mai . 41. Nu va incarcati programul cu activitati pentru care nu sunteti platit sa le rezolvati. In acest moment multe banci va ofera aceasta facilitate. opriti-va telefoanele. Indosariati-le si purtati acest dosar in servieta dvs. vindeti. 31. numerele de telefon ale prietenilor si cunoscutilor. adresele de e-mail. Nu pierdeti timp cautand aceste informatii. Achitati-va facturile prin e-banking. Cand lucrati si sunteti concentrat. Intrebati-va: "Ma ajuta aceste informatii sa castig mai mult. e-mail. Cititi-le in primul moment de ragaz in afara biroului. si va iau din timp pe multe. Altfel riscati sa uitati sa cumparati ceva. 32. delegati si iar delegati. Donati. si adeseori ascunse. 37. 42. 36. 30. Cand aveti chef de lucru munciti pe rupte. cunoscuti. Uitati-va la televizor cat mai putin timp cu putinta. Reduceti suvoiul de informatii (provenit din mass media. Tineti o agenda si notati-va aici notele de plata ce trebuie achitate. prieteni etc) ce va asalteaza si limitati-l la un nivel controlabil. Nu acordati atentie tuturor informatiilor care vin spre dvs. Evitati astfel intreruperile. 33. colegi de serviciu. subordonatii. Inainte de a merge la cumparaturi faceti-va o lista cu ce trebuie sa achizitionati. 39. sa-si rezolve singuri problemele lor. Printati e-mailurile importante pe care in momentul primirii lor nu aveti timp sa le cititi. faceti cadou sau reciclati orice lucru pe care nu l-ati folosit de-a-lungul unui an. Evitati persoanele si situatiile care va fac sa irositi timp.

Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos. evitati informatiile respective. Invatati din greseli si mergeti mai departe. Veti sti exact unde sa le gasiti cand veti avea nevoie de ele din nou si nu va trebui sa consumati timp cu cautatul lor. Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile. 50. Obisnuiti-va sa puneti lucrurile la loc dupa ce le folositi. Nu pierdeti timpul invinovatindu-va pe voi insiva sau pe altii. Impartiti sarcinile mari in parti mai mici. Aceasta tehnica da deseori rezultate. 49. veti pierde mult timp in trafic. 43. In conversatiile care par sa nu aiba nici un rost puneti mereu "intrebarea punctuala". Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti Te gandesti ca o „poezie” bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data! Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii. Intrebarea punctuala sare peste preambuluri si conversatii de perdea si se indreapta direct spre miezul problemei: "Cu ce pot sa te ajut?" sau "Ce vrei sa fac pentru tine?". Cereti ajutor. 47. Invatati sa cereti. Fixati termene de finalizare pentru fiecare dintre proiectele dvs. 48. nu pierdeti timpul cautandu-va scuze. 44. Invers. Grupati-va drumurile.? . Aceasta este cea mai buna metoda pentru a duce la bun sfarsit sarcinile aparent imposibile.bine?". Uneori vedem ca nimeni nu ne-a oferit ajutor. 45. Mentineti-va starea de sanatate. Daca aveti medicul stomatolog intr-un cartier si contabilul in altul foarte indepartat. foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale: # V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc. Daca raspunsul este "Nu" la fiecare din aceste 3 variante. 46. A fi bolnav constituie o teribila risipa de timp. atunci adu-ti aminte cat de „bucurosi” sunt clientii sa te auda. Respectati-le. De multe ori incercam sa facem singuri ceva cand altii ar fi mai mult decat fericiti sa ne ajute.

Fanta sau Sprite? . Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l „bombardezi” cu atatea intrebari? Hm. si nu brandul pe care tu-l vinzi. McPuisor sau Chicken Premiere? Meniu mare sau mic? Cola. pe care o aveti? # Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential. o casa in complexul rezidential ABC) ? (Daca clientul raspunde “Nu”. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba: Doriti McChicken.? # Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc. de e-mail? Care este numarul dvs. imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui.? # Care este adresa dvs. model Y. intentionati sa cumparati? De ce? # Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce? # Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.(Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau. adica un credit de nevoi personale de la banca X.? # Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc.? # Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc. afla de ce.) # Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. o masina marca X.) Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau. pe care o aveti? # Care sunt lucrurile importante pentru dvs.

o rezolva. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” . (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te „execute” rapid cu intrebarile de mai sus. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare: “Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. de vanzare. foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul dvs. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs.) De aceea. Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei.Aici sau la pachet? Doriti un sos? De care? Platiti cash sau cu cardul? Simplificand lucrurile. ca sa nu mintiti. In caz contrar sunt sanse foarte. iar printre intrebari continua sa faci „small talk” astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei. daca te vei lansa intr-un tir de intrebari “mitraliate” una dupa alta. adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze. putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” sau. Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca. De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului. ci despre el. despre nevoile si problemele lor. sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. Intr-adevar. spuneti: “Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum.

. muscati-va limba si tineti-va gura. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in vanzari. Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie. Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a spus povestea sa de succes. Nu-l intrerupeti niciodata Ceea ce are el de spus este mult. desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie. asteptati si numarati in gand pana la trei. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l. 2. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie.. Daca s-a oprit si clientul. nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el). pentru a parafa vanzarea.. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa.. cunoasteti o alta intrebare-minune. mai interesant.) Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca.Sa nu fiti surprinsi daca clientul dvs.. Vorbiti doar despre client si problemele lui. adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs. si mai . nu banuiti nimic. Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic.. Niciodata nu vorbiti despre dvs. mai inteligent. . Dar poate ca dvs. Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate).. ca nu va comenta putin oferta dvs. Indiferent care este subiectul abordat. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. mult. respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante: 1. 3. mai . Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs.. mai frumos. Nu.. va va vorbi aproximativ o ora. si mai . mult mai important decat ce aveti dvs.

Intreaba de cel putin doua ori daca vrei sa afli raspunsul!
Marian Hanganu a publicat recent pe blogul sau Salesman Pride un articol foarte interesant despre o greseala freceventa pe care o fac incepatorii intr-ale vanzarilor. Si-anume, de teama ca nu cumva sa supere clientul, "bobocii" de agenti de vanzari nu intreaba si nu verifica in ce masura clientul este interesat de produsul despre care afirma ca este foarte interesant. Iata o situatie tipica in vanzari: Vanzator: - Asta e propunerea mea. Ce parere aveti? Cumparator: - Este o propunere atractiva si o vom lua serios in discutie. Cred ca ne vom pune serios problema unei achizitii in trimestrul doi al anului viitor. (Probabil minte ca sa scape de tine). Vanzator: -Sa va contactez atunci in martie sau in aprilie? Gresit! Vanzatorul nu are nici cea mai vaga idee daca oferta sa a fost atractiva sau nu, daca clientul vrea sa cumpere cu adevarat anul viitor sau vrea doar sa scape de el, care sunt motivele pentru care clientul nu vrea sa cumpere acum etc. Clientii evita adesea sa ofera raspunsuri brutale, de gen: "sunteti prea scumpi!" sau "navem nevoie de asa ceva", pentru ca evita conflictul. Adesea, vanzatorul prefera o minciuna frumoasa, adevarului crud, pentru ca astfel "oportunitatea" mai poate infrumuseta pipelineul sau pentru o vreme. In mod ciudat insa, atunci cand punem aceeasi intrebare de mai multe ori, sau in mai multe feluri, clientii evazivi tind sa dezvaluie raspunsurile corecte.

Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti
Te gandesti ca o „poezie” bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data! Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii, atunci adu-ti aminte cat de „bucurosi” sunt clientii sa te auda. Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile. Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos, foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale:

# V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc.? (Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau, si nu brandul pe care tu-l vinzi, adica un credit de nevoi personale de la banca X, o masina marca X, model Y, o casa in complexul rezidential ABC) ? (Daca clientul raspunde “Nu”, afla de ce.) # Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. intentionati sa cumparati? De ce? # Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce? # Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.? # Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Care sunt lucrurile importante pentru dvs. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc.? # Care este adresa dvs. de e-mail? Care este numarul dvs. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential.) Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau. Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l „bombardezi” cu atatea intrebari? Hm, imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba: Doriti McChicken, McPuisor sau Chicken Premiere? Meniu mare sau mic?

Cola, Fanta sau Sprite? Aici sau la pachet? Doriti un sos? De care? Platiti cash sau cu cardul? Simplificand lucrurile, putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi. Intr-adevar, daca te vei lansa intr-un tir de intrebari “mitraliate” una dupa alta, sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te „execute” rapid cu intrebarile de mai sus.) De aceea, adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze, iar printre intrebari continua sa faci „small talk” astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei.

Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea I)
Zilele trecute, un incepator intr-ale vanzarilor, asa cum ma gandesc ca poate sunt multi dintre cititorii acestor randuri, m-a intrebat cum trebuie sa-si prezinte produsul astfel incat clientul sa cada in extaz pe spate, sa ramana mut de admiratie, sa tremure de nerabdare sa semenze contractul si apoi sa plateasca in cel mai scurt timp. :)) Pe scurt, vroia sa stie ce cuvinte si fraze atent mestesugite trebuie sa foloseasca pentru a atrage si retine atentia potentialului client. I-am raspuns ca niciodata nu trebuie sa prezinte nimic nimanui! Se intampla cumva ca si pe chipul tau sa fie acum aceeasi mirare ca cea instaurata pe fata interlocutorului meu? Te inteleg. Cand intri in lumea vanzarilor ai convingerea ca cei care vorbesc mult si-si ametesc clientul cu o furtuna de vorbe au cele mai mari sanse sa vanda. Realitatea nu e insa deloc asa. Sau aproape deloc, pentru ca sunt vanzatori care au succes la clientii care vor sa scape de ei. Ma refer aici la acele situatii cand, din dorinta de a se elibera de tirul nesfarsit al cuvintelor omului de vanzari, clientul

. nu te grabi sa vinzi.. nu te grabi sa vinzi..?” (fa referire la o chestiune discutata anterior cu clientul. adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau. nu te grabi sa vinzi. nu te grabi sa vinzi. adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau... ai rabdare!) Dupa aceasta introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori. .. intrebare al carui raspuns sati dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau.. nu te grabi sa vinzi. ai rabdare!) “Unde plecati in concediu? . Si nici nu va trimite vreodata vreo referinta. ai rabdare!) “Va pregatiti de week-end? Unde mergeti? De ce?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului... ai rabdare!) “Am citit un articol despre . nu te grabi sa vinzi. nu te grabi sa vinzi. De ce ati ales aceasta destinatie?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. Si-atunci poti incepe discutia foarte relaxat intreband: „Ce mai faceti?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. Cum va descurcati cu vremea asta?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea II) Dupa introducerea de small – talk. asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. Vreau si eu sa merg acolo. (fa referire la domeniul de activitate al clientului). ai rabdare!) “Ce vreme zilele acestea! Ce caldura. ai rabdare!) “Ce-ati mai facut cu . introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori. Dar nu va reveni niciodata.. intrebare al carui raspuns sa-ti dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau. Ce v-a placut?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului.. ai rabdare!) “Ce faceti de Paste / de Craciun / de 1 mai etc?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului.. ai rabdare!) “Unde ati fost in concediu? .?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. Si-atunci cum trebuie sa procedezi? Avem 2 situatii distincte: prima este cea in care exista o relatie anterioara intre tine si potentialul client.. ai rabdare!) “Stiu ca sunteti un (foarte) bun profesionist in .. nu te grabi sa vinzi. Este adevarat? Ce parere aveti despre informatiile acestea? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. nu te grabi sa vinzi.. (fa aici referire la domeniul de activitate al clientului).cumpara.. / Ce ploaie. Ati putea sa ma ajutati si pe mine cu un sfat vizavi de .

intreaba! Intreaba-l pe client „cate in luna si-n stele” referitor la dorintele. intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?” Daca spune „Nu”. continua: „Si care este zona pe care o vizati?”. „Ce suprafata si cate camere va doriti?. „Ce dotari va sunt absolut necesare?”. „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. nevoile si problemele lui. Daca raspunde afirmativ. intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. in limitele bugetului de care dispun! Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?”.De exemplu. „Vreti sa o luati cu credit sau aveti deja banii?”. „Vreti sa-l luati cu credit sau aveti deja banii?”. Intreaba. iti recomand sa te prezinti intr-un mod cu totul diferit de cel in care se prezinta majoritatea agentilor imobiliari sau a reprezentantilor de vanzari din show-room-uri. Spre exemplu: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la agentia imobiliara „Casa dorita” si-i ajut pe oameni sa-si gaseasca locuinta la care viseaza dintotdeauna. Pe alocuri. Sau. Iar tu vei sti foarte bine daca poti sau nu sa-i vinzi acum sau pe mai tarziu produsul sau serviciul tau! Ma gandesc ca vrei sa stii si cum sa procedezi atunci cand nu exista o relatie anteriora intre tine si client. intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat sa va schimbati masina? Sau sa mai luati una pentru altcineva din familia dvs?” Daca spune „Nu”. „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. Sau: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la „Top Auto Brands” si-i ajut pe oameni sa- . Pe alocuri. intreaba. mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. sa zambesti si sa treci la intrebari! Pentru a-ti maxima sansele de reusita in aceasta a doua situatie. daca esti agent imobiliar. Iti va raspunde bucuros. Sfatul meu este sa te prezinti. Daca raspunde afirmativ. mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. continua: „Si care sunt marcile pe care le vizati?”. daca vinzi masini. intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. „Doriti una noua sau una la mana a doua? ”. „Doriti un apartament nou sau unul intr-un bloc vechi?”.

ci despre el. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” sau. cunoasteti o alta intrebare-minune. despre nevoile si problemele lor. despre aceasta situatie. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. cu minimum de stres si efort! Se intampla cumva sa va doriti sa va schimbati masina? Sau sa mai cumparati alta pentru altcineva din cadrul familiei dvs. In caz contrar sunt sanse foarte. Dar poate ca dvs.? ” Daca in continuare crezi ca ar trebui sa stii cum sa-ti prezinti produsul. Dar. foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul dvs. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie. ca sa nu mintiti. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare: “Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. o rezolva.) . De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. exista o situatie cand trebuie sa-ti prezinte produsul: atunci cand ai un auditoriu care s-a strans in mod expres pentru a-ti asculta prezentarea. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” Sa nu fiti surprinsi daca clientul dvs. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs.. desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie. adu-ti aminte cand ti-a placut ultima oara un vanzator care ti-a prezentat produsul sau! Bineinteles. de vanzare. Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. vom discuta intr-unul din articolele viitoare. va va vorbi aproximativ o ora. Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei. spuneti: “Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca.si gaseasca masina dorita.

Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs.. Daca s-a oprit si clientul.” . asteptati si numarati in gand pana la trei. pentru a parafa vanzarea.. 2. iar reactia lui este urmatoarea: “O. Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate).Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca. Nu-l intrerupeti niciodata Ceea ce are el de spus este mult. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa. Clientul refuza sa cumpere in baza unui motiv real sau fals? Discutati cu un client ce pare chiar interesat de oferta dvs. Nu. nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el). Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. mult. mai . respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante: 1. nu banuiti nimic. sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie. e un pic cam departe de pretul pe care mi-l pot permite. 3. Ii raspundeti. Vorbiti doar despre client si problemele lui. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in vanzari. mai interesant.... muscati-va limba si tineti-va gura.. mai frumos. La un moment dat va intreaba de pret. mai inteligent.. Niciodata nu vorbiti despre dvs. mult mai important decat ce aveti dvs. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs. ca nu va comenta putin oferta dvs. Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a spus povestea sa de succes. si mai .. adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs. Indiferent care este subiectul abordat. si mai .

pretul este sau nu o obiectie reala.>?” Sau: “Care este pretul la care va asteptati?” Daca clientul se simte comfortabil raspunzand la aceste intrebari. S-ar putea ca obiectia pret sa fie falsa si atunci va pierdeti timpul incercand sa o indepartati. Sau: “Aveti dreptate. atunci sunt sanse mari sa spuna adevarul. 2 – INTREABATI Puneti intrebari clientului pe tema pretului.” Sau: “Va multumesc ca sunteti atat de deschis cu mine. daca vorbeste fara sa stea prea mult pe ganduri. intrebarea care va va ajuta sa fiti sigur daca.” Ideea aici este sa va convingeti clientul ca sunteti “in aceeasi barca cu el”. Iata de ce e important sa aflati daca clientul va spune adevarul si cat de puternica este aceasta obiectie.Nu va repeziti sa demontati aceasta obiectie si sa-i explicati clientului de ce este acesta pretul dvs.. Cred ca si eu in locul dvs. Trebuie sa va faceti o imagine cat mai clara despre aceasta obiectie din mai multe puncte de vedere. 4 . 3 . intr-adevar. . ca “vasliti” impreuna in aceeasi directie. Nu fiti insa siguri deocamdata.TESTATI Iar acum vine “lovitura de gratie”.. Judecand atent aceste aspecte puteti aprecia destul de corect cat de important este pretul pentru client. Ce inseamna exact <. acum va inteleg mult mai bine”.EMPATIZATI Aratati clientului ca il intelegeti si spuneti-i: “Aha.ASCULTATI Ascultati cu atentie si studiati limbajul non-verbal al clientului atunci cind face afirmatia ca nu-si permite achitarea pretului cerut. as gandi la fel. Spuneti: “Va rog sa ma ajutati sa va inteleg mai bine. Pentru aceasta trebuie sa urmati urmatorii 4 pasi: 1 .

vad ca sunteti putin nehotarat. aflati motivul real / motivele reale pentru care clientul prefera sa refuze propunerea dvs.. Pur si simplu ii este teama sa mearga mai departe. nu va hazardati in supozitii. // 4 // Treceti acest client in agenda si sunati-l atunci cand firma dvs. atunci e momentul sa reluati discutia astfel incat sa aflati obiectia reala pentru care clientul refuza sa mearga mai departe. // 2 // Propuneti-i clientului un sistem de rate daca aveti in oferta aceasta posibilitate. atunci puteti incepe sa explicati pretul. va promova o reducere de pret. Daca raspunsul este “Nu”.Intreabati: “D-le Icsulescu. Acum trebuie sa va convingeti clientul ca trebuie sa plateasca suma solicitata. 8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili // 1 // Pentru inceput sa zicem ca va confruntati cu un client care ezita sa ia decizia de cumparare. intr-adevar. V-ati straduit din rasputeri. . el insa continua sa se gandeasca. Poate ca el va dori sa incheie vanzarea chiar si la acest pret. am putea incheia acum afacerea pe care v-o propun acum?” Daca raspunsul e “Da”. Intreabati-l ce anume il framanta. care sunt motivele care va tin in loc?" De multe ori procedand asa si nu facand presupuneri peste presupuneri. am bate palma. Ca sa-i vindeti produsul ori serviciul dvs. Cand clientul va amana. daca pretul ar fi atat cat v-ati dori dvs. aveti la dispozitie 4 variante: // 1 // Incercati sa obtineti pretul maxim posibil pe care si-l poate permite clientul si comunicati aceasta informatie sefului dvs. i-ati prezentat toate avantajele. Sa presupunem insa ca. // 3 // Propuneti-i clientului sa mai caute si alti clienti interesati de aceeasi marfa astfel incat sa le puteti vinde tuturor acestora o cantitate mai mare la un pret mai mic. Cea mai buna metoda sa depasiti acest hop este sa va intrebati clientul: "D-le Client. Care sunt lucrurile care va ingrijoreaza. Deseori va va spune adevarul. clientul va percepe pretul ca fiind prea mare.

intrebati-l: "Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10. apoi cate o rata la fiecare 2 luni. intrebatil daca se considera un bun potential client pentru produsul sau serviciul dvs. de vedere. Va sunt eu. Daca spune "da" sau "nu". # care este ziua si ora cand veti discuta din nou. de ceea ce vindeti. # ce aveti dvs. Am sa-mi intreb superiorii daca acest lucru este posibil. intrebati apoi "de ce". de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie. niste calcule si poate reusiti sa gasiti o solutie pentru a achita contravaloarea contractului in cel mult 12 luni. inteleg ca veti semna contractul cu noi daca va oferim posibilitatea de a plati in 8 rate in interval de 14 luni. Intre timp. prima in momentul semnarii contractului. spuneti-i: # care este concluzia conversatiei pe care tocmai ati avut-o. intrebati apoi: "Ce anume v-ar putea aduce in pozitia 10?" // 5 // Atunci cand clientii va solicita recomandari ale altor clienti care au cumparat inaintea lor. 10 insemnand ca sunteti foarte interesat. la ora 16. e totul OK?" // 3 // Cand sunati pentru prima oara un potential client si el va spune sa reveniti.// 2 // Inainte de a finaliza conversatia telefonica sau intalnirea cu un client. reactia dvs. v-as ruga sa va faceti si dvs. saptamana viitoare. Este incredibil cat de multe informatii puteti afla in acest mod. miercuri. Iata si un exemplu de asemenea final: "OK. Din punctul dvs. // 4 // Pentru a afla cat de interesat este clientul dvs. # (eventual) ce are clientul de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie. Dar daca va prezint aceste recomandari incheiem . unde v-ati plasa dvs. cu cea mai mare placere. trebuie sa fie urmatoarea: "Sigur.? Daca raspunde 6.

atunci va rog sa-mi spuneti daca vedeti tabelul de la pagina . intreabati-l: "OK. // 6 // Exista o multime de clienti carora le place sa stea de vorba cu oamenii. Iar la sfarsit buzunarele dvs. Pastrati-i insa datele de contact in baza voastra de date si de maxim 2-3 ori pe an trimiteti-i cate un email cu noutati de interes. dar nu a avut timp se se uite peste ele. . intreabati-l: "Care sunt toate aspectele la care va ganditi inainte de a spune "da" sau "nu" propunerii mele? Daca nu va raspunde precis si la obiect. apar sute de articole de presa cu informatii pozitive despre oamenii importanti din lumea afacerilor din Romania. In acest caz. Incercarea moarte n-are! // 8 // Cand dati al nu-stiu-catelea telefon unui client si el va spune ca inca se mai gandeste la oferta dvs. Cum sa ajungi la super-clienti Zilnic.. intreabati-i: "Ce anume cautati sa cumparati de la mine? Cum va pot fi de folos cel mai bine?" Raspunsul unui asemenea client e deseori ambiguu. inclusiv cu agentii de vanzari.. sunt chiar pe biroul sau. Daca dati peste un astfel de client s-ar putea sa pierdeti vreo cateva zile in discutii.. Ca sa evitati acesti clienti "pierde-vara". care se feresc sa ia o decizie. spuneti-i pentru moment “la revedere”. si oferta dvs. din moment ce va sunt la indemana. care nu vor sa cumpere. cel mai bine este sa cautati alti clienti. adresati-i aceste intrebari. a brosurii cu coperti rosii?" sau "Puteti sa va uitati acum pe ultima pagina a brosurii?" In loc sa inchideti si sa promiteti clientului ca veti reveni.tranzactia noastra?" Refuzati sa trimiteti referinte clientilor care ezita nepermis de mult. // 7 // Daca un client va spune ca brosurile dvs. "in doi peri". sa fie tot goale.

managing director al companiei de consultanta imobiliara Qwerty International. "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta. invatatura si inovatie. sunt sanse maxime ca cei pe care-i cauti sa nu raspunda la numere necunoscute. Prin urmare. multi jucatori renuntand la cursa si reorientandu-se catre alte domenii. vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile". Lupta pentru castigarea de cota de piata a mutat temporar focusul companiilor asupra preturilor. cresterea calitatii si a dezvoltat idei noi de business.Pentru ca acesti super-clienti sunt aparati nu doar de o secretara ci. a fost deviza managerului in ultimul an. precum si companii cu lichiditati sau credibilitate foarte buna in fata finantatorilor care au profitat de scaderea chiriilor si a pretului terenurilor pentru a se extinde. de armate de secretare si aghiotanti. chiar daca faci rost de numarul de telefon al persoanelor respective. deseori. marile companii de consultanta imobiliara au fost puse la incercare in ultimii ani. dedicare. Compania a lucrat la multe tranzactii pe piata de vanzare de . Ea da exemplu anumite companii care au vandut active imobiliare sub presiunea creditelor sau au realizat parteneriate in vederea continuarii proiectelor. Dar nu o sa vorbim despre acest aspect pentru ca rar poti obtine sau avea un astfel de numar de telefon. In cele din urma insa. In plus. Cel mai bun sfat primit in 2010 a fost legat de munca. calitatea serviciilor a fost decisiva in castigarea unor portofolii importante”. Qwerty: Am iesit din expectativa si ne-am maturizat In 2010. biroul Qwerty a pus accent pe multa munca. spune Ilinca Manolescu (foto). sa zicem ca ai gasit urmatorul articol pe internet pe care te rog sa-l citesti cu atentie: Bilantul sefilor din consultanta imobiliara la final de an Curtate inainte de criza pentru mediul de lucru si oportunitatile oferite. Sigur. “Piata de consultanta s-a maturizat si m-a bucurat accentul pe care l-au pus clientii pe calitatea serviciilor pe care le primesc. iata cum poti sa procedezi pentru ca numele si mesajul tau sa ajunga in atentia acestor personaje cu functii mari si venituri consistente. ideal ar fi sa gasesti numarul de telefon mobil si sa suni direct. daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative. Wall-Street. povesteste Ilinca Manolescu. In acest an. piata imobiliara a iesit din expectativa.ro prezinta bilantul de final de an a patru dintre cei mai puternici manageri din piata de profil.

Qwerty isi propune mentinerea pozitiei de lider pe piata de consultanta imobiliara business to business.>> Cum gasesti acum adresa de email a Ilincai Manolescu pe care ti-ai dori-o de client? Iata in continuare trei variante de aflare a unei adrese de email: Varianta 1 Cauta pe Google dupa cuvintele cheie contact email Ilinca Manolescu Qwerty International. Varianta 2 Cauta pe Google dupa cuvintele cheie manager director Qwerty International. cel mai activ a fost departamentul de evaluari. Am inchiriat. potrivit Ilincai Manolescu. respectiv 300%. si a inaugurat centrul comercial Gold Plaza din Baia Mare.ro (initialaprenumelui nume @qi.ro (primele 2 litere din nume primele 4 litere din nume . Din punct de vedere al veniturilor incasate. Pentru anul viitor.ro) sau vdamaschin @qi. Ai sa fii surprins cat de usor ai sa descoperi astfel foarte multe dintre adresele de email care te intereseaza.ro) sau vidama @qwertyinternational. printre care si pe Victor Damaschin. care a monitorizat proiectele imobiliare pentru bancile finantatoare. Interesul companiilor a crescut si pe piata de inchirieri spatii de birouri. de asemenea. urmat de departamentul building surveying. Qwerty a avut cea mai mare crestere pe segmentul de retail.terenuri si pe cea a investitiilor imobiliare. cat si in tara. peste 320 de magazine stradale in Bucuresti si in tara”. mai spune Manolescu. Pe segmentul de consultanta.nume @qwerty.damaschin @qwerty. adaugand ca sunt cateva tranzactii importante care se vor semna la inceputul anului 2011. Departamentul de retail a inchiriat peste 30. Acum cauta din nou pe Google contact email Vicor Damaschin Qwerty International si descopera adresa de email a lui Victor care ar putea fi: victor.ro (prenume. afirma managerul Qwerty.000 mp spatii in centre comerciale. Afla astfel numele altor persoane care lucreaza la Qwerty International. “Am realizat cateva tranzactii extrem de importante in a doua jumatate a anului. Sa presupunem ca ai descoperit in acest mod numele a alti doi directori. atat in Bucuresti.

vezi in ce grupuri este inscrisa d-na Manolescu si inscrie-te si tu acolo. oferta noastra incredibila de aspiratoare CFRDRTY. sa trimiti mesaje aproape oricarei persoane din acel grup.manolescu @qwerty. dar ca sa ajungi la d-na Manolescu nu poate fi usor. Facebook-ul este pentru networkingul personal.ro . Comorile sunt intotdeauna bine ascunse si nu te-asteapta pe toate drumurile.@qwertyinternational. (Ulterior poti iesi foarte usor din aceste grupuri daca te deranjeaza prezenta ta acolo. la pretul greu de crezut de numai 100 de lei” este imposibil de crezut ca vei obtine vreun rezultat cu exceptia situatiei in care Ilinca Manolescu cauta de vreo doi ani de zile aspiratoarele tale si nu a reusit pana acum sub niciun chip sa te gaseasca. Ok.ro ) . foarte bine! Daca insa nu o poti contacta direct pentru ca ai doar un cont gratuit si Ilinca Manolescu nu este in relatie de gradul 1 cu tine pe Linkedin. acum ce mesaj sa-i trimiti? Daca ai sa-i expediezi unul cu subject line-ul “Oferta de exceptie din partea firmei GFRT Group srl” si in textul mesajului ai sa incepi cu“Stimata doamna / Stimate domn. nu e chiar simplu. Simplu? Nu.ro sau imanolescu @qi. Subject line: Felicitarile mele pentru interviul pe care l-ati acordat pe Wall-Street. pentru prieteni. Avem deosebita placere de a supune atentiei dvs. :) Prin urmare un mesaj initial ca cel de mai jos cred ca te-ar ajuta mult mai mult.ro sau ilmano @qwertyinternational. ca membru al respectivului grup. Linkedin-ul pentru networkingul profesional) si cauta profilul Ilincai Monescu. iti recomand sa-ti faci unul imediat. Daca ii poti trimite direct un email. Care este in acest caz adresa de email a Ilincai Manolescu? Foarte simplu: ilinca. Varianta 3 Intra pe contul tau de Linkedin (daca n-ai.) Odata acceptat in grup vei putea foarte simplu.ro .

da-mi voie sa te intreb mai intai. desi m-as bucura enorm sa fiu contrazis de realitate. sper sa-mi aduca si mie aceleasi rezultate ca si dvs.ro si pe care am avut placerea sa-l citesc! M-am bucurat sa-mi vad confirmata si de dvs. Felicitarile mele pentru interviul pe care l-ati acordat pe Wall-Street.. daca ai fi in locul d-nei Ilinca Manolescu." Mi-am notat-o si eu. Bucuresti Tel 0722 888.trei saptamani. ca de exemplu: Subject line: . dar unde e vanzarea?”. daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative. bine. Bineinteles.” Apoi. strategia “calitate ridicata” are mari sanse de reusita fata de strategia “sa vindem cat mai ieftin. Cu speranta ca ne veti mai bucura si pe viitor cu interviuri de-ale dvs. Plopilor nr. 897. agentul de vanzari Mirel Zorescu ii va scrie din nou d-nei Ilinca Manolescu. ti-ar placea sa primesti un astfel de mesaj? I-ai acorda atentie? Cati agenti de vanzari crezi ca i-au scris d-nei Manolescu un email asemanator? Sunt sanse maxime ca raspunsul sa fie “niciunul”.ro Daca ai sa-mi spui acum “Bine. inchei aici si va doresc toate cele bune! Cu stima. vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile. mi-a placut foarte mult deviza dvs. credinta pe care o am cu privire la faptul ca intotdeauna calitatea va fi apreciata de catre clienti si. sector 9. De data aceasta textul va fi unul comercial.999 E-mail mirel. din 2010: "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta.Body text: Stimata d-na Ilinca Monolescu.zorescu@gfrtgroup. pe termen lung. dupa vreo doua . Mirel Zorescu Reprezentant de vanzari GFRT Group srl str.

999 E-mail mirel.ro P. Plopilor nr. vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile. din 2010 "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta. atunci cred ca v-ar fi util sa aflati ca. pana la sfarsitul lunii pot fi achizitionate la un pret special redus cu 50% fata de pretul de lista. d-na Manolescu. aceste aspiratoare prezente acum si in Romania: • • • absorb 98% din praful din locuinta. daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative.zorescu@gfrtgroup. In cazul in care ati dori mai multe informatii despre aspiratoarele CFRDRTY ori v-ar interesa sa beneficiati de o demonstratie gratuita si fara nicio obligatie a calitatii lor. Mirel Zorescu Reprezentant de vanzari GFRT Group srl str. 897. Daca va preocupa praful plin de bacterii si microbi din locuinta dvs. Deviza dvs. Va multumesc! Iata cum mesajele de email bine gandite si atent concepute pot avea un impact mult superior enervantelor mesaje trimise de peste 99. va asigur. sector 9. potrivit unui recent studiu intreprins in Marea Britanie de un institut independent. au nivel al zgomotului cu 70% mai mic decat zgomotul produs de un aspirator obisnuit. aspiratoarele CFRDRTY sunt cele mai eficiente in lupta cu praful. Bucuresti Tel 0722 888.9% dintre agentii de vanzari cu subject line-ul .S. Mai exact. spre deosebire de media de numai 65% a unui aspirator obisnuit. Cu stima." se afla in continuare la loc de cinste pe biroul meu. ca voi fi onorat sa va ajut.Care-i cea mai sigura si mai rapida varianta de eliminare a prafului din locuinta? Body text: Stimata d-na Ilinca Monolescu.

insa unele dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele: “Vreau sa va prezint o oferta”. “Special pentru dvs. foarte multi incepatori (dar nu numai. Ori ambele mesaje trimise d-nei Ilinca Manolescu sunt: • • personalizate cu numele destinatarului.“Oferta de exceptie din partea firmei GFRT Group srl” si cu body-textul “Stimata doamna / Stimate domn. nu pot fi trimise in aceeasi forma niciunei alte persoane nici simultan. individualizate. te rog.:))) intr-ale vanzarilor folosesc “intr-o dulce si continua veselie” cuvinte si expresii care.. Cuvinte frecvente care alunga clientii In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa comunici informatii credibile si de valoare pentru client. “Suntem numarul 1 pe piata”. . Te gandesti ca aceste mesaje pot fi considerate SPAM? Definitia spamului conform wikipedia. ii indeparteaza cu maximum de succes si. viteza.. la pretul greu de crezut de numai 100 de lei”.”. Rolul acestor informatii este acela de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve nevoia cu care se confrunta. in loc sa atraga clienti. nici la un anumit interval de timp.org precizeaza foarte clar ca un email poate fi clasificat astfel doar daca este trimis simultan catre mii de destinatari cu acelasi continut. Da-mi voie. Avem deosebita placere de a supune atentiei dvs. precum si de grija cu care creezi mesajele personalizate. Din pacate. sa insist inca o data pe faptul ca succesul acestei metode de abordare este de conferit de atentia ta maxima la detalii. oferta noastra incredibila de aspiratoare CFRDRTY. Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii...

“Va ajutam sa castigati mai multi bani“. nu doar in orasele cu peste 100. “Oferim solutii apreciate de clienti”. suntem compania numarul 1 pe piata monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national.000 de clienti multumiti” urmatoarea propozitie: “Va rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10.” omul de vanzari ar spune “Daca va hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs.000 de locuitori”. primiti automat si fara tragere la sorti inca 2 perechi”? Sau “Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai 7. Foloseste in loc de “Avem peste 10. cum ar fi daca in loc de “Special pentru dvs. daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni.“Avem peste 10. iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns la noi printr-o recomandare”? . “Cu serviciul nostru economisiti bani”.000 de clienti multumiti si sa-i intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre. Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi.” Cat de usor de crezut este afirmatia “Oferim solutii apreciate de clienti”? Insa ar fi cu totul altceva daca ai spune “In medie. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2 perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi”? Sau “Ca sa va bucurati de pretul de numai 7. au zero credibilitate si le folosesc toti agentii de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor.000 euro in loc de pretul standard 8. Cum ar fi insa daca in loc de “Vreau sa va prezint o oferta” omul de vanzari ar spune “Pana pe 24 decembrie. 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar produsele noastre de mai bine de 4 ani. intre orele 14:00 si 16:00 pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei”? Sunt aceste afirmatii mai credibile si mai atragatoare? Apoi.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini”? In loc de “Suntem numarul 1 pe piata” ar merge mult mai bine “Potrivit unui studiu recent de piata intreprins de ABC Market Studies Romania.000 de clienti multumiti”.500 euro”? Sau “Zilnic. “Cu produsul nostru economisiti timp“.

000 lei / luna veti avea 30.“Cu produsul nostru economisiti timp“ – “Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de email.. nu doar sa-i vinzi Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine. costurile lunare de incalzire vor fi cu aprox. acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1. veti putea merge cu aproximativ 60 km/h”. Mai exact. nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati mai primit in lipsa. Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti. dupa cum sustin vecinii dvs. pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei. in loc sa va deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos.000 lei / luna vi se asigura un trafic lunar de 3.. “Cu serviciul nostru economisiti bani“ – Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum “Daca va montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs.000 de clienti. traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti acum in vedere.000 de clienti. uita afirmatiile vagi. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale.” Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai. Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa. concrete. . iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de 3. Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult! ____Scenariul 1____ Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?" Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei. Foloseste in schimb date si cifre reale.” “Va ajutam sa castigati mai multi bani“ – Spune insa “Daca inchiriati acest spatiu pentru magazinul dvs.” Sau “Daca va echipati masina cu anvelope de iarna. care si-au instalat deja geamuri termopan.

foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia. Imi place acest baiat. Din pacate. datorita onestitatii si amabilitatii baiatului. in continuare. (Da. masa a fost la inaltime. Clientii il apreciaza. Ospatarul asteapta un moment si. te gandesti: „Iata ce ospatar onest. simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ? Pe viitor. Insa desi aceasta masina arata foarte bine. Dupa un timp. acum. dar mi-a facut si o economie de 10 lei. chiar daca e criza. nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant? ____Scenariul 2____ Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou. frumusetea unei masini noi este.Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza. . Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa. iti spune: "Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?” Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Numele meu e Radu." Esti de acord. dintre care alegi apoi masina dorita. privind spre tine. nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte. Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%.” La final." In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele. va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor. au comandat aceeasi specialitate.

In concluzie. Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. cel putin pe email. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat.? . daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze. Cauta mai intai sa fii de ajutor si abia apoi sa vinzi. Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos. Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa? Peste cativa ani. Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti Te gandesti ca o „poezie” bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data! Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii. foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale: # V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc. ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat. Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile. carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina? Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie. legatura cu tine. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de ajutor atunci cand iau decizii critice. atunci adu-ti aminte cat de „bucurosi” sunt clientii sa te auda. Acesta e fundamentul vanzarii consultative. pe termen mediu si pe termen lung. Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Pe termen scurt. agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi.

(Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau. imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui. McPuisor sau Chicken Premiere? Meniu mare sau mic? Cola.) Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau. intentionati sa cumparati? De ce? # Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce? # Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba: Doriti McChicken. o masina marca X. Fanta sau Sprite? .? # Care este adresa dvs. pe care o aveti? # Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc.? # Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. afla de ce. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc. si nu brandul pe care tu-l vinzi. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential. Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l „bombardezi” cu atatea intrebari? Hm.? # Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc. model Y. pe care o aveti? # Care sunt lucrurile importante pentru dvs. adica un credit de nevoi personale de la banca X.? # Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc. de e-mail? Care este numarul dvs.) # Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. o casa in complexul rezidential ABC) ? (Daca clientul raspunde “Nu”.

Bune maniere (politicos. entuziast) . intrerupe clientul) b. Risipeste timpul (intarzie. Nepasator (nu descopera nevoile clientului. Ce resping si ce apreciaza clientii la oamenii de vanzarii Un studiu efectuat in mod repetat in Marea Britanie de catre firma Tack Training International. Intr-adevar. d. agresiv. disperat sa vanda). discuta fara rost. In mod interesant. sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. clasamentul in ordinea importantei este usor diferit (din nou in paranteze sunt criteriile de apreciere): a.Aici sau la pachet? Doriti un sos? De care? Platiti cash sau cu cardul? Simplificand lucrurile. e. Lipsit de informatiile sau cunostintele necesare (nu cunoaste compania clientului.) De aceea. Rele maniere (arogant. iar printre intrebari continua sa faci „small talk” astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei. una dintre cele mai mari din lume in domeniul instruirii vanzatorilor. necinstit. nerespectuos. discuta prea mult). alert. superficial. a identificat urmatoarele motive pentru care cumparatorii resping un vanzator (in ordinea descrescatoare a gravitatii). (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te „execute” rapid cu intrebarile de mai sus. putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi. Acelasi studiu a identificat si ce apreciaza cel mai mult cumparatorii. Prezentare slaba (nepregatit. nu-si cunoaste produsele. sincer. adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze. placut. daca te vei lansa intr-un tir de intrebari “mitraliate” una dupa alta. nu-si cunoaste propria companie). materiale prost facutesau prost folosite) c. Foarte interesante sunt criteriile din paranteze: a.

a descris 6. Un studiu efectuat de Xerox Learning Systems prin monitorizarea a 500 de vizite de vanzari. Buna prezentare (clara. Nu pune intrebari. scurt si la obiect. foloseste bine timpul la dispozitie).8 declaratii care indicau acceptarea si a pus 7. Controleaza prea tare discutia. Nu prezinta beneficiile ca raspuns la nevoile clientului. Nu stie sa finalizeze. adica prezinta lucruri care nu-l intereseaza pe client.7 caracteristici ale produsului. c. identifica nevoile reale. vanzatorul a pus in medie 13. a indicat 2.b.6 intrebari. Vorbeste in loc sa vanda. bine pregatita) d.4 beneficii decurgand din 7. al pietei) c. a facut 2. al produselor. ● in acest timp. d. Nu recunoaste corect atitudinea clientuluisi nu reactioneaza adecvat la semnalele negative. ● cumparatorul a avut in medie o singura obiectie. Respect fata de timp (punctual. care au contribuit la esecul vizitei: a. Acelasi studiu Xerox a identificat 6 greseli frecvente.7 intrebari. a identificat urmatoarele caracteristici ale vizitei de succes: ● dureaza in medie 33 de minute. Nu recunoaste nevoile importante.ofera beneficii care permit rezolvarea nevoilor mai putin presante. e. nu incearca sa vanda acolo unde nu exista cerere) e. . cu vanzatori de la 24 de firme diferite. pentru echipamente de birou sau de uz industrial. lasa clientul sa ghiceasca singur beneficiile din prezentarea facuta. Bun cunoscator (al companiei clientului. b. Ea seamana cu un interogatoriuaplicat clientului. concisa.2 nevoi. Atentie (bun ascultator. f.

Nu...) Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca... desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” sau. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. de vanzare. ca nu va comenta putin oferta dvs. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs. o rezolva. si mai . Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca. ci despre el. ca sa nu mintiti.. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a . sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie.. mai . despre nevoile si problemele lor. si mai . foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul dvs. Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic. pentru a parafa vanzarea. spuneti: “Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. mai interesant. cunoasteti o alta intrebare-minune. Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. mai inteligent. Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Dar poate ca dvs... / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” Sa nu fiti surprinsi daca clientul dvs. va va vorbi aproximativ o ora.. De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului.Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs. mai frumos. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare: “Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. In caz contrar sunt sanse foarte.

oferta. Vorbiti despre cum se va simti clientul dupa ce va intra in posesia produsului/serviciului dvs. Cand va prezentati produsele si serviciile. nu sunt deloc costisitoare si nici nu necesita schimbari majore ale modului in care vindeti acum. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa. Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate). 2. Iar din cand in cand si cate un mesaj publicitar cu noua dvs. . 4 cai simple pentru imbunatatirea vanzarilor In plus. Vorbiti doar despre client si problemele lui. nu banuiti nimic. Trimiteti-le apoi periodic prin e-mail sau prin posta informatii utile. Luati datele de contact ale tuturor celor ce trec pragul magazinului dvs. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in vanzari. nu insistati pe prezentarea caracteristicilor acestora. Daca s-a oprit si clientul. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. # 1 # Concentrati-va pe ceea ce clienti isi doresc cu adevarat de la produsele si serviciile dvs. muscati-va limba si tineti-va gura. mult mai important decat ce aveti dvs. Concentrati-va pe beneficiile de care se va bucura clientul daca va accepta oferta dvs. 3. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l. Nu-l intrerupeti niciodata Ceea ce are el de spus este mult. asteptati si numarati in gand pana la trei. adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs. respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante: 1. nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el). # 2 # Pastrati legatura cu cei care n-au cumparat de la dvs. mult. Niciodata nu vorbiti despre dvs.spus povestea sa de succes. Indiferent care este subiectul abordat.

Ca sa inveti arta de a vinde si de a-i convinge pe oameni sa-ti dea tie banii. cred ca a consumat aproximativ un borcan de 800 de grame pe incercari gratuite.# 3 # Simplificati procedura de vanzare. era politicos refuzat si indrumat spre borcanul deschis si pregatit cu mostre. nu concurentei tale. Unii cumparau. dispare din cadru vanzatorul bun de gura la strigat reclama „Pe-ncercate si pe luate!“. Ei bine. sa incerci sa cauti raspunsul la cateva simple intrebari: „de ce oare procedeaza comerciantul acesta asa“. Nu cred ca patronul afacerii cu muraturi a citit „ceaslovul“ lui Philip Kotler „Managementul marketingului“ ori alta lucrare de specialitate despre stiinta de a proiecta. La un moment dat. in urmatorul sfert de ora am numarat numai 7 clienti platitori. Si cereti-le sa va recomande si prietenilor si cunoscutilor dvs. Dar cate dintre ele le aplicati in prezent? Transpuneti-le in practica si veti vedea rapid o imbunatatire semnificativa a vanzarilor. Daca pentru a va cumpara produsule clientii trebuie sa completeze vrafuri de dosare. oferiti-va sa le completati dvs. fara teama! Pe-ncercate si pe luate!“ Cu aceste cuvinte isi imbia trecatorii vanzatorul de muraturi frumos ambalate si dichisit aranjate pe culori in borcane care-ti luau ochii. altii insa mergeau mai departe stramband din nas. Cat i-am studiat vanzatorului de muraturi 15 de minute „strategia de marketing“ contemplandu-l „stiintific“. promova si comercializa un produs. In locul lui ramane o scumpa. gata de a fi vandut oricui s-ar fi aratat interesat. simplificati-le-o cat mai mult. haideti. daca vreunul dintre potentialii clienti vroia sa incerce vreo muratura aflata la baza unui imens borcan. montajul. # 4 # Trimiteti un mesaj de multumire celor care tocmai au cumparat de la dvs. „de cat timp actioneaza . Poate ca stiati deja lucrurile acestea. ci doar persoanele intre doua varste bine imbracate. borcanul cu mostre de muraturi era ca si neatins. trebuie de multe ori doar sa te opresti o clipa din alergarea de zi cu zi si. Omul a observat ca aceasta strategie functioneaza si-i aduce succes daca respecta anumite reguli. Nu toti trecatorii erau invitati sa deguste deliciile iernii. Ce-i drept. oferiti-va (gratuit sau contra cost) sa realizati dvs. Apoi. Oamenii se opreau si gustau. Daca produsele necesita montare la domiciliul clientului. de fiecare data cand observi un comerciant ca are succes. Nu complicati viata clientilor dvs. dar timida si tacuta domnita care intr-o tacere deplina ii servea cu amabilitate pe toti cei care ii solicitau un borcan ori o punga cu muraturi. Ori poate ca nu. insa am numarat si cel putin 12 clienti care au cumparat.. Incercarea gratuita viata lunga are: aduce clienti! „Pe-ncercate si pe luate! Haideti.

nu fals. ce anume te-ar putea pune in incurcatura?! # 3 # Cauta privirea clientului! Comunica inclusiv prin limbajul ochilor ca esti bucuros de vizita si ca-ti doresti foarte mult sa-i fii clientului de ajutor. # 2 # Vorbeste cu incredere! Nu cu jumatate de gura. nu intimidat. Inainte de a intra in camera unde urmeaza sa te intalnesti cu clientul aminteste-ti ceva placut si zambeste. ne simtim intotdeana bine atunci cand interlocutorul ne arata apreciere prin retinerea si rostirea numelui nostru. iata in continuare cateva recomandari ca sa-ti amplifici puternic sansele sa faci o prima impresie excelenta: # 1 # Zambeste! Nu cu gura pana la urechi. nu ca si cum ai fi “fugarit”. daca vrei ca celalalt sa retina aceste informatii. „ce anume ii asigura reusita“ etc.. nu cu teama. Adu-ti aminte ca ai avut succes si in alte situatii similare. stabileste astfel cu el un prim contact de impact. ci firesc si natural. Numele fiecaruia dintre noi este lucrul la care tinem cel mai mult. oare cum ar fi viata si moralul acestuia din urma daca in locul abordarii „V-am sunat sa va intreb cand aveti timp sa trec pe la dumneavoastra ca sa va prezint produsul nostru nemaipomenit“ ar utiliza replica „Dorim sa va oferim posibilitatea sa incercati gratuit. Prin urmare. # 7 # Mentioneaza numele persoanei care te recomanda. # 4 # Da mana cu hotarare cu clientul. transpunand lectia simpla a vanzatorului de muraturi in activitatea unui obisnuit agent de vanzari. Si astfel. Prin urmare. # 6 # Asculta cu atentie numele clientului si rosteste-l imediat dupa ce te prezinti.“? Mareste-ti impactul pozitiv din primele minute Pentru ca primele minute ale intalnirii cu un potential client conteaza foarte mult.in felul acesta“. functia si numele organizatiei pe care o reprezinti.. nu ostentativ. # 5 # Vorbeste rar. inteligibil! Spune-ti cu mandrie si entuziasm numele. N-ai nimic de ascuns si. cel mai bine este sa vorbesti linistit. noul produs care va ajuta sa.Straduieste-te sa ajungi la clienti printr-o recomandare deoarece altfel sunt sanse mari ca lucrurile sa evolueze dificil si . despre compania pentru care lucrezi si despre piata pe care activezi. ca stii foarte bine informatiile despre produsul tau. pentru o perioada de 5 zile si fara niciun cost ori obligatie de a cumpara ceva.

” Agent (cu zambet sincer. voce entuziasta. intr-un bloc cu 2 lifturi.. mai exact. imi aduceti aminte de viceprimarul sectorului nostru care cam aceeasi solicitare mi-a comunicat acum vreo cateva luni cand l-am ajutat sa cumpere o garsoniera pentru fiul sau. # 9 # Diferenteaza-te rapid de concurenta ta comunicand care sunt elementele care te evidentiaza si te fac atractiv pe piata. . voce entuziasta.) .Agentul a punctat aici experienta sa de 7 ani in domeniul imobiliar si de peste 2 ani pe programul Prima Casa. ma intereseaza sa cumpar o garsoniera prin programul Prima Casa.” Agent (cu zambet sincer. # 8 # Spune pentru cine ai lucrat si/sau lucrezi in prezent. mai ales ca o treime din experienta mea de 7 ani in domeniul imobiliar am dobandit-o cu acest program guvernamental. construita dupa 1980. Cu ce pot sa va ajut?” Client: “ – Da. care a fost contributia ta la succesul clientului.) Client: “ – Pai. Marian Stamate ma numesc. Procedand astfel reusesti sa captezi rapid atentia clientului. privire atenta): “ – Buna ziua.cu sanse mici de reusita. privire atenta): “– Ma bucur sa va intalnesc. Ce anume va intereseaza mai exact?” (Nota . privire atenta): “ – Sigur. voce entuziasta. in continuare te rog sa citesti o discutie dintre un agent imobiliar si un potential client: Agent (cu zambet sincer. Ma refer aici la nume sonore de clienti. Nu uita sa precizezi ce rezultate ai reusit sa obtii pentru acesti clienti.” Agent (cu zambet sincer. Schimba cu clientul cateva cuvinte despre persoana care te recomanda pentru a incepe discutia cu un subiect familiar fiecaruia dintre voi. d-le Stamate. Insa pentru a-ti fi mai usor sa intelegi cum pot fi utilizate aceste sfaturi in primele minute ale unei discutii cu clientul. privire atenta): “ – Da. interesant. In ce zona ati dori sa fie garsoniera?” (Nota . voce entuziasta. numele meu este Mircea Enescu si sunt agent imobiliar in cadrul agentiei Imobiliara Pro. as vrea o garsoniera confort 1.. cred ca va pot ajuta. de preferat din industria clientului. ceea ce nu poate decat sa te ajute pe parcursul intalnirii.” Client: “ – Buna ziua.Agentul a evidentiat aici faptul ca o personalitate a comunitatii a apelat cu succes la serviciile sale.

din diverse motive. cu sfaturi practice inedite. atunci mai stam de vorba" etc. fara sa-ti creezi imaginea unui reprezentant de vanzari agresiv? Simplu: suna-l si ofera-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii. daca se intampla sa .. fii atent la urmatoarele persoane intalnite care nu vor respecta regulile de mai sus si vezi ce impact vor avea asupra ta aceste persoane.) Iata cum pot fi puse cu eleganta impreuna cele 9 elemente de construire a unui puternic impact pozitiv asupra clientului in primele minute. Ati stat de vorba acum ceva vreme. dar nu stiu cand se va intampla asta.. deciziile acestea vin de foarte de sus" sau „hai sa vedem cum mai evolueaza piata si. Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat Sa presupunem ca ai un potential client care. dupa cum ne spun notarii din zona. Daca nu esti convins de forta elementelor recomandarilor din acest articol. Sa presupunem ca vinzi autoturisme marca X si ai in baza ta de date vreo 100 de potentiali clienti cu care ai stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni. dar. dar simple si usor de .. desi ai facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabilesti clar pasii urmatori ai relatiei voastre. chiar de mai multe ori. fara niciun rezultat. lucrurile au ramas in „coada de peste": „ne mai auzim dupa ce se stabileste bugetul pentru anul viitor. i-a oferit clientului un indiciu clar cu privire la sursa informatiei ca agentia Imobiliara Pro a incheiat cele mai multe tranzactii pe zona Dristor.Client: “ – In zona Dristor.” Agent (cu zambet sincer. Tocmai ai descoperit pe internet un articol foarte interesant. n-a cumparat produsul ori serviciul tau. un raport. voce entuziasta. Mai mult. Cum ai putea relua discutia cu un astfel de client. mai mult decat atat.. privire atenta): “ – Excelent. agentia noastra incheie cam cele mai multe tranzactii pe aceasta zona.” (Nota . un articol interesant dintr-un ziar etc.Agentul a punctat aici rolul de lider al agentiei pe zona de interes a clientului si..

un anunt da vanzatorului pretextul sa sune pentru a afla informatii suplimentare despre firma care l-a publicat. ti-ar placea sa fii sunat de un agent de vanzari care sati aduca la cunostinta informatii de valoare pentru tine? Ei bine. avocati/contabili (chiar daca nu vorbesc despre clientii lor din motive etice. cu numarul de filiale etc. vrei sa-i ajuti si sa stabilesti o relatie cu ei. . Crezi ca aceste informatii ar fi apreciate de potentialii tai clientii tai? Si iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica. ● targuri si expozitii – nu ca expozant. cu sfaturi practice inedite. barmani. anunturile sunt o sursa bogata de piste. ● anumite categorii de profesionisti: alti vanzatori (din firma proprie sau din firme neconcurente). agenti de paza etc. cu tehnicile lor de fabricatie deosebite. In cel mai rau caz. decat la client. cand faci astfel de afirmatii parca te gandesti mai mult la tine ca si agent. nu stiu de ce :). reviste – o sursa foarte ineficient folosita.respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. ● ziare. ii poti suna si abordandu-i cu „v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta noastra" sau „v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai dispus sa cumparati" dar. In afara de articole. spune-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le vei demonstra ca. Unde sa gasesti noi clienti ● cunostinte personale. dar simple si la indemana de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. ● brosuri si alte materiale promotionale – companiile se lauda acolo cu produsele lor. mai presus de a vinde. si clientii tai vor aprecia acest lucru! Sigur.. in schimb pot povesti despre clientii altora). frizeri/coafeze. Vanzatorii dumneavoastra pot strange informatii utile pretinzand ca sunt potentiali clienti. Cum as putea sa vi-l transmit?" Daca te-ai afla in locul clientilor tai. :) Suna-ti clientii si ofera-le ceva de valoare. Mi-ar face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs. dupa ce ai facut in prealabil o mica discutie de complezenta prin care ai incercat sa-l deconectezi pe client: „V-am sunat sa va spun ca am gasit un un articol foarte interesant.

... ● site-uri Internet – pot fi exploatate la fel ca mass-media si materialele promotionale. Acorda atentie maxima fiecarui cuvant rostit de client. ti-ai facut cunoscut numarul de telefon si acum clientii interesati de ceea ce vinzi au inceput sa te sune. clarifica si abia apoi raspunde. vanzatorul va observa si cu coada ochiului.. 4. mai ales cei vechi.?" si asteapta opinia lui vizavi de subiectul abordat.. prin precizarea criteriilor dupa care sunt selectati clientii. Profesionistii sunt ocupati si au mereu de lucru! . fa-o fara ezitare. Daca nu intelegi ceva. Cand raspunzi. „poate ca. Fiind clienti traditionali.). Imbogateste-ti permanent bagajul de cunostinte referitoare la domeniul tau de activitate. Lasa clientul sa spuna tot ce are de spus. „Ghidul Exportatorilor si Importatorilor“ etc. au o parere buna despre firma dumneavoastra. ● observatii personale: vanzatorul care stie ce cauta are automat ochii larg deschisi si urechile ciulite pentru informatii relevante. Daca prospectarea a inceput bine. 5. ● clientii.". Cum sa vinzi unui client cu care stai de vorba pentru prima data Felicitari! Ai investit in materialele tale de promovare. Vrei sa stii cum trebuie sa procedezi pentru a avea sanse maxime de reusita? 1. Fii stapan pe tine si foarte atent la tot ceea ce vorbesti. ● bazele de date. Cu cat vor fi mai putine intrebari ale clientului la care vei raspunde cu ezitare sau cu „nu stiu". de aceea pot fi deosebit de cooperanti in a furniza informatii despre alti potentiali clienti.. 3. ca s-a deschis un magazin nou. ca se descarca mobila in fata unui centru de afaceri etc. dar nu-i lasa impresia ca ai la dispozitie pentru el tot timpul din lume. 2... „ma gandesc ca. din masina. „presupun ca.". intreaba.Aceastea permit vanzatorului sa inteleaga mai bine potentialul client si sa descopere ocazii de a vinde.. O serie de firme si organizatii produc baze de date pe CD („Pagini Aurii“. cu atat mai mari sansele tale sa inchei o noua vanzare. Din cand in cand pe parcursul discutiei intreaba clientul „cum vi se pare .".

In felul acesta. clientii nu stiu sa intrebe un aspect care deseori reprezinta o piedica in calea vanzarii. Nu minti. la obiect si cu exactitate. sa stiti sa va ajutati clientii sa ia o decizie favorabila in ceea va priveste. in general. ei raman paralizati in nemiscare. Zambetul se aude la telefon si e contagios! 8. nu inflori realitatea. de a nu pierde ceea ce au. atunci comunica tu din proprie initiativa acest lucru de la bun inceput. in loc sa mearga mai departe. daca stii ca. De ce atat de multi oameni nu reusesc sa ia usor o decizie? Pentru ca sunt nehotarati. iar reputatia este principalul tau capital. Zambeste. de a nu suferi. de a nu face o alegere gresita etc. Daca esti obligat de imprejurari sa minti pentru ca altfel nu vei incheia niciodata vreo vanzare. Comunica aceasta informatie tuturor clientilor cu care stai de vorba. Incearca sa destinzi putin atmosfera discutiei. trebuie sa stapaniti perfect arta de a lua rapid o decizie si. astfel incat clientul sa se simta confortabil vorbind cu tine. Mai mult decat atat. atunci schimba-ti rapid locul de munca. economisesti atat timpul tau. iar deasupra capului lor sta securea denumita "frica": frica de a nu gresi. sa presupunem ca vinzi un teren si regimul de inaltime maxim al cladirii pe care i-l poate suporta acest teren este P+1. .6. 10. cat si pe cel al clientului. Si astfel. 7. Prin urmare daca vreti sa ajungeti departe in afaceri. 9. in acelasi timp. Intreaba clientul care sunt toate cerintele pe care trebuie sa le indeplinesti pentru a finaliza vanzarea. Intreaba cand cel mai tarziu va lua clientul o decizie sau cand va face urmatorul pas pentru a sti cand ar fi cel mai indicat sa reiei discutia. Pentru ca a-ti asuma o decizie nu este deloc o treaba usoara pentru majoritatea dintre noi. Spre exemplu. Discuta acest subiect cu sinceritate. Reputatia ta este in pericol. nu incerca sa treci sub tacere aspecte care ar putea fi o piedica in procesul de vanzare. Ajutati-va clientii sa ia rapid o decizie In afaceri. 11. doua lucruri consuma cu nesat timpul: sedintele si procesul de adoptare a unei decizii.

puteti naviga fara probleme pe internet. puteti memora 1. Acest obiectiv va este usor de indeplinit daca va cunoasteti produsul foarte bine si stiti exact care sunt toate avantajele de care clientul se va bucura daca se va decide sa cumpere ceea ce ii propuneti. pentru ca nimeni nu este in stare de acest lucru. cele mai mari sanse de succes le aveti daca le vorbiti despre ceea ce au ei de castigat daca accepta oferta dvs. Nu va propuneti sa le rezolvati pe toate.000 minute de muzica in format mp3 etc In concluzie. Repet. Pretentiile si conditiile clientilor sunt fara de sfarsit.000. nu ne gandeam la acest subiect cand eram opriti pentru a descoperi filtrul minune. dar ABSOLUT NIMIC DESPRE AVANTAJELE MONTARII ACESTUI FILTRU. Dar straduiti-va permanent sa rezolvati cat mai multe dintre acestea. Care sunt demne de luat in considerare: un gust mai bun al apei. Daca m-as fi gandit in ultimele zile la montarea unui filtru. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs. mancaruri mai gustoase.Amanarea unei decizii este cauzata de existenta unui aspect insuficient clarificat..". mai exact daca le vorbiti despre avantaje. daca vindeti computere unor oameni care nu au habar de ele (eu sunt un astfel de personaj. o viata mai sanatoasa etc. puteti stoca 5000 de filme. Ceea ce vreau sa subliniez este faptul ca oamenii cumpara intotdeauna AVANTAJELE care se regasesc sub umbrela unui produs atunci cand aleg produsul respectiv. pentru ca clientii dvs. ci cu AVANTAJE: cu acest computer puteti juca ultimele jocuri aparute pe piata. intr-adevar nu cred ca ar fi trebuit sa-mi spuna nimic despre avantaje. la fel ca 99. Spre exemplu. ca producatorul este renumit si certificat ISO nu-stiucat si cat de usor se schimba filtrul. nu caracteristicile produsului. pentru mine computerul este ceva mai mult decat o masina de scris) nu va nauciti clientii cu specificatii tehnice imposibil de priceput. Fara sa-mi explice de ce este important pentru mine sa-mi montez acest filtru a inceput sami spuna ca pretul este extraordinar. In vanzari acest aspect se numeste obiectie.. Iar daca vreti ca clientii dvs. Dar eu. Si ori de cate ori incercati sa vindeti ceva va izbiti de obiectiile clientilor. . sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs. toate avantajele. Zilele trecute am fost abordat pe strada de o tanara cu urmatoarea replica in timp ce imi infigea sub nas un pliant publicitar: "Va invitam sa descoperiti noul filtru de apa pe care trebuie sa-l montati la robinetul chiuvetei dvs.99 % dintre trecatori. atunci vorbiti-le despre avantaje..

) Noi. luati legatura cu acesta si multumiti-i. deoarece pana acum nu am auzit de experiente fericite cu zugravi in Romania. Ceea ce este si mai interesant sunt recomandarile pe baza recomandarilor. Multi dintre noi suntem foarte ocupati si nu avem timp sa gasim un furnizor de incredere care sa ne rezolve problema cu care ne confruntam in prezent. daca au fost trimisi de un vechi client. cunostintelor. Iata de ce fiecare client trebuie privit ca un centru de influenta pentru toti cunoscutii sai deoarece fiecare client are prieteni. Publicitatea "din gura in gura" are un impact semnificativ mai mare decat orice mesaj publicitar. Dati-i un telefon. # 2 # Oferiti cadouri. Nu lasati sa plece nici un client de la dumneavoastra fara sa-l rugati sa va recomande. vecini. amici. Acest fenomen se numeste "efectul bulgarelui de zapada" si subliniaza si mai mult importanta de a oferi servicii si produse de calitate pentru ca oamenii. colegi de serviciu. diverse cunostinte. Oferiti-i mai multe carti de vizita si brosuri (nu va zgarciti) si rugati-l sa le ofere cunoscutilor. ii vom recomanda echipa despre care am aflat de la prietenul nostru si asta fara ca noi sa apelam la serviciile echipei respective. Si asta chiar daca clientii sunt multumiti de produsele sau serviciile dumneavoastra.Cum sa obtineti mai multe recomandari / Cum sa aveti mai multe referinte Una dintre cele mai eficiente metode de a castiga noi clienti o reprezinta recomandarile clientilor dumneavoastra. reduceri tuturor celor care va recomanda si va aduc clienti. bonusuri. De aceea ne bazam pe sfaturile prietenilor. Pentru a fi mai explicit am sa va dau un exemplu. la randul nostru nu avem nevoie de serviciile acestei echipe. Un prieten ne povesteste despre experienta sa fericita cu o echipa de zugravi. clientii vorbesc intre ei. # 1 # Rugati-va fiecare client multumit sa vorbeasca despre dumneavoastra cu cei pe care ii cunoaste. indiferent cat de mestesugit ar fi acesta. Insa un alt amic ne intreaba intr-o zi: "Nu cunosti cumva o echipa de incredere de zugravi?" Din dorinta de a fi de ajutor. (Binenteles. colegilor de serviciu. # 3 # Intrebati-va noii clienti cum au ajuns la dumneavoastra si. fabulez. daca . De aceea ma grabesc sa va impartasesc cateva cai de stimulare a clientilor astfel incat acestia sa va aduca cat mai multe noi afaceri. Din nefericire recomandarile nu se intimpla prea frecvent. un e-mail sau.

Iata de ce trebuie sa cunoasteti urmatoarele adevaruri. scrieti-i o scrisoare. Cum sa va faceti relatii printre oamenii care va pot ajuta sa castigati mai mult Aveti deja afacerea dvs. Folosirea relatiilor este de 12 ori mai eficienta in gasirea unui loc de munca sau a unui nou client decat utilizarea publicitatii traditionale. Deseori abordarea indirecta printr-o persoana care va poate recomanda este mai eficienta decat cea directa. 6. neincetat.este o persoana foarte importanta. Nu ignorati insa abordarea directa prin telefon. Sau care sa va aduca satisfactii profesionale mai mari. Relatiile te pot ajuta sa afli din timp oportunitati care nu ajung sa fie cunoscute publicului larg. Crearea relatiilor si extinderea numarului de persoane pe care le cunoasteti sunt lucruri pe care trebuie sa le faceti mereu. # 4 # Pastrati legatura cu vechii clienti astfel incat acestia sa nu va uite si. Sunteti inca salariat? In acest caz aveti nevoie de relatii pentru a gasi un loc de munca mai bine platit. 7. definiti-va foarte clar publicul-tinta. de fiecare data cand cineva le cere sfatul. . 2. sa va recomande pe dumneavoastra. 4. 3.? Atunci aveti nevoie de relatii ca sa gasiti noi clienti. Pe scurt. Insa nu uitati nici macar o singura clipa ca punctul principal de pornire al acestor recomandari este numai si numai calitatea serviciilor si produselor pe care le comercializati. Un newsletter prin e-mail este o metoda foarte buna de a pastra legatura cu clientii dumneavoastra. Toate se refera la construirea unei retele cat mai extinse de relatii: 1. Este mult mai rapida si obtineti rezultatul aproape pe loc. incurajati si rasplatiti recomandarile clientilor. 5. e-mail. Participati la evenimentele sociale unde vin oamenii printre care doriti sa va faceti relatii. Nu va faceti relatii la intamplare. posta sau fax. Si sa aplicati sfaturile de mai jos.

nu-i asa? Acum haideti sa vedem cum sa va faceti remarcati fara a crea celorlalti impresia ca va doriti acest lucru: 1. Purtati un obiect de vestimentatie iesit din tipare. toate noile informatii pe care le-au aflat despre subiectele care va intereseaza. Interesant. Daca participati la simpozioane. Faceti-i pe oameni sa rada. notati-va datele de nastere etc. de relatii. 3. 9. folositi o formula de salut originala etc. zile de nastere. Solicitati periodic. puneti intrebarile care va pot dezvalui noi oportunitati. Oferiti-va sa faceti mici servicii gratuite celor care au nevoie de cate ceva. relatiilor dvs. Folositi in acest sens telefonul sau e-mail-ul. Tineti aici o evidenta a noilor persoane cunoscute impreuna cu toate datele despre ele. seminarii sau conferinte puneti cel putin o intrebare interesanta vorbitorului. Promovati-va printr-un element care sa va distinga de "concurenta": scrieti o carte. 6. sa se simta bine in compania dvs. 4. Dupa micile discutii despre politica. cunostinte comune etc. fotbal si vreme. femei. 2. 10. Intocmiti un "jurnal al relatiilor". 12. Abordati cu regularitate fiecare persoana pe care o cunoasteti.: hobby-uri. Si bucurati-va de ele punandu-le la treaba! Cum sa atrageti noi clienti: 14 recomandari utile . Folositi carti de vizita originale. spuneti ceva care sa atraga atentia tuturor.8. notati-va aici mici rapoarte dupa fiecare discutie cu o persoana aflata in cercul dvs. Aflati cat mai multe informatii despre fiecare dintre cunostintele dvs. purtati intotdeauna papion sau bretele. cel mult o data la doua luni. 5. 11. Atunci cand discutati intr-un cerc restrins. Nu subestimati puterea relatiilor.

4. nu veti castiga decat foarte putin sau chiar deloc. Oamenii se simt atrasi de cei care sunt animati de cele mai bune intentii.. Evitati sa fiti brutal. de marketing. Oamenii vor sa faca afaceri cu cei care se tin intotdeauna de cuvant. care sunt cursurile pe care le-ati absolvit. Sau. pastrati-va o alura supla si dinamica. Nu mintiti in materialele dvs. Prin urmare. . Oamenii vor sa faca afaceri cu experti in domeniul lor de activitate. grosolan sau nerabdator.Exista unii oameni de vanzari si de afaceri de care banii "se tin scai". de web design. ce rezultate au obtinut cei care au apelat la serviciile dvs. 6. Ce au in comun toti acestia? Ce ii diferentiaza de marea masa a celorlalti? Iata in continuare 14 raspunsuri la aceste intrebari ca sa afli cum sa vinzi ca sa ai succes in vanzari: 1. clienti. Straduiti-va sa fiti tot timpul politicos si cu zambetul pe buze. produsul recomandat costa si mai putin. ei fac profit. Si nu unul oarecare. S-ar putea ca pe termen scurt sa aveti succes. Orice ar face si orice ar vinde. care nu sunt respingatori prin felul in care arata. ingrijiti-va coafura si fiti atent la igiena personala. Mai ales daca e vorba de termenul de finalizare al proiectului pe care il aveti in lucru. Dar pe termen mediu si lung. cel putin. imbracati-va cu bun gust. dupa o astfel de experienta ati castigat pentru mult timp loialitatea clientului dvs. 3. respectati-o. Oamenii inclina sa faca afaceri cu cei de care se simt atrasi fizic. stiti foarte bine asta si ii recomandati un altul care e perfect pentru el. 5. ci unul suficient de consistent cat sa le asigure o viata indestulata. cate interviuri v-au fost solicitate de jurnalisti etc. adevarul este cea mai buna metoda de a atrage noi clienti. sa presupunem ca aveti un client care doreste la un moment dat sa cumpere un produs care nu i se potriveste. comportati-va astfel incat sa fiti placut cat mai multora dintre potentialii dvs. In plus. atunci cand faceti o promisiune. clienti pentru cine ati mai lucrat. Daca vindeti servicii de web design. cate articole ati publicat in presa despre web design. Spre exemplu. cine sunt mentorii dvs. Construiti-va imaginea unui expert si veti fi considerat un expert. Clientii cumpara de la oameni care sunt pe placul lor. Dvs. Prin urmare. Prin urmare. Ei bine. 2. spuneti potentialilor dvs. Clientii cumpara de la cei pe care ii simt ca fiind corecti si onesti. Clientii vor fi convinsi ca le vreti cu-adevarat binele doar atunci cand le veti da sfaturi utile de pe urma carora dvs.

de viata etc. Pe de alta parte. oriunde? 12. despre familia sa etc. Oamenii vor sa-si faca viata cat mai usoara si sa munceasca cat mai putin. urmariti-va interlocutorul 80 % din timpul convorbirii si vorbiti doar 20 %. Ce parere aveti despre medicul in a carui anticamera nu e niciodata nimeni sau despre omul de vanzari care poate veni oricand. e recomandabil sa umblati cat mai putin la ele. De fapt. Nu spuneti clientului cat de multi bani castigati dvs. nu rigizi si dificili. Nu vorbiti prea mult despre dvs. insiva. sigur veti avea succes daca va veti ajutati clientii sa castige (ori sa economisesca) timp si/sau bani lucrand cu dvs. Oamenilor le place compania oamenilor modesti. fiti dvs. Acest element de legatura reprezinta un excelent punct de pornire a noii dvs. client. Oamenii isi doresc sa faca afaceri cu cei ce sunt (sau par a fi) ocupati si de succes. Ori de cate ori veti oferi clientilor dvs. Nu fiti falsi atunci cand discutati cu un nou client. atunci trebuie sa asculti de doua ori mai mult decat vorbesti. nu discutati niciodata acest subiect cu clientii: in cazul in care castigati lunar mai putin decat el. Si aici nu e vorba neaparat despre preturile pe care le practicati. prietenos si manifestati un interes sincer in tot ceea ce spune potentialul dvs. 13. acelasi oras natal al dvs. Oamenii se simt bine langa cei care sunt asemeni lor. nu va laudati excesiv si nici nu va purtati arogant. relatii. mai mult decat v-ati angajat. 8. 10. Se spune ca din moment ce ai doua urechi si doar o singura gura. 11. ei vor fi mai mult decat incantati de acest lucru. 9. Oamenii fac afaceri cu cei care le rezolva problemele in schimbul unui pret pe care sunt dispusi sa il plateasca. el este mai dispus sa va acorde increderea sa. comportati-va natural.: aceeasi scoala absolvita. Mai mult. ori al partenerului dvs. deci sunteti scump. De aceea. . Studii recente au demonstrat insa ca e indicat sa mergeti chiar mult mai departe cu ascultatul. Mai precis.7. Ideea e aici ca trebuie sa gasiti o punte de legatura cu clientii dvs. banii nu mai sunt deloc foarte departe. despre munca sa de zi cu zi. care sunt flexibili. Straduiti-va sa fiti un cat mai bun ascultator pentru ca oamenii se simt atrasi de cei care ii asculta. Iar odata casigata increderea. Prin urmare. Oamenilor le sunt pe plac partenerii de afaceri care stiu sa mai lase de la ei. acelasi hobby. va crede ca nu sunteti foarte bun in ceea ce faceti. Puneti in schimb intrebari clientului despre afacerea sa. 14. In general. Oamenii vor sa primeasca mai mult decat li s-a promis. in cazul in care castigati mai mult va avea impresia ca asta se intampla pentru ca practicati tarife foarte mari. Fiti deschis.

pe cea mai de sus treapta) intr-un mod care pentru cei mai multi pare de moda veche: muncind. Nu neaparat pentru ca este campioana mondiala . putini gimnasti se pot lauda ca au participat la doua Olimpiade si si mai putini se pot lauda ca au luat medalii la doua Olimpiade. intr-un moment in care stia ca si-a facut treaba. dar perfect normal pentru cei care stiu cine sunt Octavian Belu si Mariana Bitang. Iar Ana Porgras asta a facut. pentru nu e nicio diferenta intre cum poti sa ajungi campion in vanzari. Va invit sa cititi in continuare articolul “Cum se fabrica o campioana”. Noua. Mondialele sunt o data la doi ani. iar Mariana Bitang a vazut asta. Rezultatele nu vor intarzia sa apara. Ei bine. Nu merge in fabrica si nici nu se trezeste cu noaptea in cap sa plece la sapa. pana acum. greselile costa. . O cheama Ana Porgras si daca. in gimnastica. matematica sau chiar . profesionalism si perseverenta. asezati confortabil in fotoliile moi din fata ecranelor. aproape 365 de zile pe an. Olimpiadele chiar mai rar: una la fiecare patru ani. Pentru ca cine are cateva cunostinte elementare despre gimnastica stie ca altfel nu se poate.Incercati sa aplicati aceste 14 recomandari chiar din acest moment. poker. numele ei nu era atat de popular. Cum se fabrica un campion in vanzari Foarte simplu: muncind. Este campioana mondiala pentru ca a muncit. Pentru in vanzari nu exista “fraze cheie”. Cu siguranta ca ea a repetat exercitiul de la barna de mii de ori. da! Ana Porgras este campioana mondiala pentru ca de la patru ani si cateva luni munceste.desi sa fii cea mai buna din lume este o realizare cu care putini se pot lauda . “tehnici imbatabile de influenta”. Dupa concurs. Iar in sport. “cuvinte magice”. Iar raspunsul Anei. Dar munceste. de-acum inainte ar trebui sa fie. la nivelul la care concureaza sportivii.ci pentru ca a ajuns acolo (pe podium. unde se antreneaza ca un salahor.. A facut cateva greseli. ci doar onestitate. :) << Romania are o campioana mondiala la gimnastica. a venit rapid: "Trebuie sa muncesc mai mult". In sala. “abureala eleganta”.. ni s-a parut ca a evoluat senzatioanl. poate socant pentru unii. “vrajeala subtila”. Multe ore pe zi. Ea se astepta sa fie urecheata. Asa ca este bine sa profiti de fiecare sansa.>> Cum sa fii permanent binedispus si sa gandesti pozitiv Robie este intotdeauna bine dispus si are intotdeauna ceva pozitiv de spus. a fost intrebata cum crede ca ii va schimba viata medalia de aur. si cum au dus ei gimnastica romaneasca atat de sus.

Daca un coleg are o zi rea. "Ba da. Tu alegi sa fii bine sau rau dispus. Robie reuseste intotdeauna sa-l faca sa vada partea pozitiva a situatiei. Depinde de tine sa alegi cum sa reactionezi la diverse situatii. Si aleg sa fiu bine dispus. Cum reusesti?" Robie mi-a raspuns: "In fiecare zi cand ma trezesc. Cand indepartezi din viata tot ceea ce nu conteaza cu adevarat. ar fi nevoi de doi oameni pentru atata bine!" E un optimist. Si eu aleg sa invat. totul devine o chestiune de optiuni. nu este cu putinta sa fii optimist in toate zilele. Am devenit curios si intr-o zi l-am intrebat: "Nu inteleg. intreaga viata este o problema de optiuni. Cand mi se intampla ceva rau pot sa aleg intre a fi o victima sau pot sa aleg sa invat din ceea ce mi s-a intamplat. . tu trebuie sa decizi cum sa-i lasi pe altii sa-ti influenteze atitudinea fata de viata.Daca cineva il intreaba cum ii merge. zise Robie. el raspunde: "Daca ar fi mai bine de atat. De fiecare data cand cineva vine la mine sa mi se planga de ceva pot sa aleg intre a-i accepta plangerile sau pot alege sa-l ajut sa vada latura pozitiva a vietii.” "Dar asta nu este intotdeauna asa de usor" i-am spus. Si eu aleg intotdeauna partea buna a vietii. stiu ca am doua posibilitati: pot sa aleg sa fiu bine dispus sau pot sa aleg sa fiu rau dispus.

Spre exemplu: . Dar adesea ma regaseam gandindu-ma la cuvintele lui. Apoi in timp ce zaceam pe pamant. mi-am zis ca pot sa aleg intre a muri si a trai. M-am dus sa-l vad si l-am intrebat daca se simte tot atat de bine. Si am ales sa traiesc" "Dar nu ti-a fost frica?" "Atunci cand m-au dus la spital si am vazut expresiile fetelor surorilor si doctorilor. Apoi am aflat ca Robie a avut un accident groaznic la locul de munca. "Vrei sa vezi cicatricile mele?" "Dar cum faci sa ramai pozitiv dupa ce ti s-a intamplat?” "In timp ce cadeam. Dupa aceasta discutie am pierdut legatura cu Robie fiindca mi-am schimbat locul de munca. Apoi un infirmier m-a intrebat daca am alergie si am raspuns: DA! Toti m-au privit si atunci am urlat: sunt alergic la gravitatie! Toti au izbucnit in ras.. nu ca pe unul care e deja mort!" Robie m-a invatat ca este inutil sa fim mereu ingrijorati si ca in fiecare zi trebuie sa alegem sa ne traim viata din plin! (Povestioara culeasa de prin e-mailuri . mi-a fost frica fiindca aratau asa de parca se uitau la un om mort. primul lucru care mi-a venit in minte a fost fetita mea. a cazut de la 18 metri inaltime si dupa o operatie de 8 ore si dupa o indelungata spitalizare a iesit avand o placa de otel in spate. :) Cum sa faci cariera in vanzari Meseria de vanzator va poate aduce mult mai multe satisfactii materiale si profesionale decat majoritatea celorlalte indeletniciri umane..Pana la sfarsit tu esti acela care decizi cum sa-ti traiesti viata". si eu le-am spus: acum operati-ma ca un om viu.

noi oferte. Nu-i invidati. copiati-i daca vreti sa aveti si dvs. depind doar de cat munciti. instruiti-va permanent. Nu va "culcati pe-o ureche". succes! # 9 # Invatati mereu. mergeti la seminarii. descoperiti cheia succesului lor si apoi aplicati-o si dvs. # 3 # Respectati-va fiecare client si procedati intotdeauna corect pentru ca valoarea unui client nu vine din profitul realizat de pe urma unei singure vanzari. # 4 # Incercati sa va castigati clientii pe viata. Aflati astfel ce tehnici sunt profitabile acum. # 7 # Testati permanent noi modalitati de abordare a clientilor. ca orice alt lucru. * locuri de munca foarte bine platite exista mereu. # 8 # Urmariti-i pe cei care vand foarte mult. Nu e una dintre cele mai usoare si. * nu va puteti plange ca va plictisiti la serviciu pentru ca in fiecare zi se intampla altceva Daca intentionati sa ajungeti rapid in topul celor mai buni vanzatori. noi modalitati de convingere. cei care ajung in top si se mentin acolo muncesc cu seriozitate toata viata. cititi tot ce va cade in mana despre vanzari. # 2 # Nu vindeti un produs sau un serviciu in care nu aveti incredere. nu va place si nici nu va este la indemana sa il cunoasteti foarte bine. Sau poate chiar mai mici. la fel vor fi si rezultatele. tineti-va de aceasta meserie. . # 5 # Nu trisati pentru ca adevarul iese intotdeauna la suprafata. atunci este indicat sa respectati urmatoarele recomandari: # 1 # Daca v-ati apucat de vanzari.* veniturile dvs. daca munciti doar pe jumatate. nu-i sapati. * intalniti in fiecare luna noi si noi oameni. De aici se castiga profiturile cele mai mari si mai sigure. INTOTDEAUNA! # 6 # Deveniti un expert in domeniul in care lucrati si abordati-va clientii ca un consultant gata sa-si ajute clientul sa-si rezolve usor problemele si sa obtina rezultate mai bune. nu-i comentati pe la colturi.

Trebuie doar sa cunoasteti nevoile clientului si cum poate produsul dvs. trebuie sa va dezvoltati si sa va imbunatatiti entuziasmul. Faceti chiar acum o lista cu 25 de beneficii pe care le ofera produsul dvs. Apoi folositi aceste beneficii pentru a le da acestora motive sa cumpere produsul dvs. respectati aceste 7 lucruri esentiale: # 1 # Fiti pasionat de ceea ce faceti – Daca nu va place ce faceti. cu siguranta nu trebuie sa va . Trebuie sa fiti incintat de ceea ce faceti. atitudinea si perseverenta.7 adevaruri despre entuziasmul necesar atingerii succesului Daca vreti sa ajungeti in topul oamenilor de vanzari sau de afaceri. apucati-va de un alt tip de job. Pentru a va dezvolta un entuziasm debordant. sa ii aduca beneficii. angajativa intr-o alta companie sau porniti o noua afacere. # 3 # Folositi ceea ce vindeti – Daca vindeti avioane cu reactie. inarmati-va cu un intreg arsenal de beneficii pentru fiecare client sau situatie in parte. Dar e foarte util sa aveti la indemana mai multa munitie decat aveti nevoie. Memorati toate cele 25 de beneficii pe care le-ati notat. # 2 # Cunoasteti-va produsul perfect si fiti incantat de ceea ce vindeti – Aveti incredere in dvs. Dar daca vindeti autoturisme Dacia. pentru ca altfel nu veti atinge niciodata adevaratul dvs. Ele exista cu siguranta. Agentii de vanzari de succes sunt experti in domeniul lor de activitate. In timp. mai incercati o data. Un multimilionar om de afaceri spunea candva ca "entuziasmul in munca este cel mai nepretuit ingredient al retetei succesului". Daca doriti sa fiti un om de vanzari de succes si cu o mare incredere in fortele proprii. veti realiza ca deseori folositi mai mereu aceleasi beneficii. sunt sanse mari sa nu puteti avea sau folosi produsele pe care le vindeti. Cunoasterea produsului nu inseamna sa va coplesiti clientul cu date si statistici care nu il intereseaza catusi de putin. Daca nu ati gasit 25. potential. si produsul pe care-l vindeti.

# 5 # Stabiliti-va propriile obiective – Bineinteles. Iar daca am mai si avut o zi incarcata si dificila .De fiecare data cand atingeti un obiectiv. # 7 # Rasplatiti-va pentru atingerea obiectivelor . Corelati in minte munca de zi cu zi cu rasplata de care va veti bucura si veti deveni mai motivat. in special cind aveti de-a face cu cineva care nu va apreciaza eforturile sau cind sunteti cu moralul la pamant. acordati-va o calatorie de un weekend la munte sau la mare. >> Deconectati-va ori de cite ori puteti si rideti din toate inima. intotdeauna merg prima data la doamna Maria. Ci. Pe scurt. >> Cititi zilnic cel putin 3 pagini dintr-o carte de motivare. acestea trebuie sa fie SMART: Specifice (concrete). entuziasmul si motivatia la cote maxime. Realizabile si bine definite in Timp. E cam aceeasi paine peste tot si stiu foarte bine asta. Uitativa des peste ele.deplasati cu o Toyota. # 4 # Autoentuziasmati-va permanent – Cum? >> Pastrati pe peretii biroului dvs. pentru ca doamna Maria imi zambeste. Ambitioase. mai proaspata ori mai “subtire” in E-uri. as innebuni!" Dintre cele trei locuri de pe langa casa de unde pot sa cumpar o paine. faceti tot ce puteti ca sa va antrenati singur si sa va pastrati atitudinea. # 6 # Notati-va zilnic progresele facute – Ca sa constientizati exact ce ati facut in ultimele 24 de ore. creati un sentiment de neincredere in produsul dvs. Daca nu folositi produsele pe care le vindeti. pur si simplu. Recititi-le apoi pentru ca mintea omului uita foarte usor.nu stiu . Nu c-ar avea painea mai ieftina. "Daca n-as zambi. si in agenda zilnica email-uri cu marturiile clientilor satisfacuti. Masurabile.

Si asa devin instantaneu cea mai bucuroasa persoana din lume. N-am intrebat-o niciodata pe tanti Maria ce ciubuc incaseaza lunar datorita aplicarii consecvente a zambetului si interesului sincer fata de clientii sai. in camasa. fara palton. De-a lungul anilor am observat ca. sa o intreb de unde atata zambet si de ce pentru fiecare. Mi s-a confesat zambind: “Daca n-as zambi sincer si din toata inima. ceea ce e cel mai frumos si mai atragator. eu am cel mai mult de suferit: ma amarasc. imi fac ganduri negre si astfel imi fac mai mult rau. Insa. pe un ger de crapa pietrele. Doamna Maria are un zambet aproape sculpatat pe chip si. e ca si cum iesi afara iarna. Insa. sa stiti ca tot de la ea cumpar paine seara de seara: prefer zambetul ei egoist. cum le mai merge.dar eu unul nu vreau sa intru in casa cu amintirea unei “acrituri” care mi-a pus o paine in traista fara sa-mi zambeasca. cat e de frig afara? Cam asa de friguroasa e si viata asta deseori.dumneavoastra cum sunteti . daca nu zambesc. am avut curiozitatea. decat acreala altruista. dupa cateva bacsisuri mai consistente si o serie de cateva mici discutii despre una.” Pe moment. Daca nu zambesti. ce necazuri sau bucurii au. zambesc. Dar nu cred ca e unul neglijabil pentru o vanzatoare de paine la buticul din colt. despre alta. A. Clientii sunt asa cum sunt. dumneata tinere. Asa ca zambesc in primul rand pentru mine si abia apoi pentru ceilalti. dar sincer si motivat de dorinta de a trece mai usor peste greutati si probleme. chiar si celor pe care-i imprumuta daca n-au cativa banuti spunandu-le “lasati. despre patron si salariu nici nu vreau sa pomenesc. as innebuni. Pentru ca toate acestea sa ma afecteze cat mai putin. Si ca si cum zambetul nu ar fi suficient. mi-i dati data viitoare”. Vezi. din toata inima. m-am suparat cand am aflat cat de egoist e zambetul vanzatoarea mele de paine. este ca zambetul ei e sincer. Iar dialogul acesta cu clientii ii face o mare place si se vede asta din privirea cu care soarbe cuvintele fiecarui interlocutor. N-o face din complezenta sau pentru ca a fost la un training de vanzari unde i s-a repetat ca trebuie sa zambeasca daca vrea sa aibe succes in relatiile cu clientii. de vanzatoarele concurente ale doamnei Maria! 6 adevaruri si recomandari daca vrei sa ai succes in vanzari . oferita constant si cu generozitate. sa nu va imaginati ca-mi zambeste pentru ca-i las mereu restul pe tejghea. Doamna Maria zambeste tuturor. iar acasa am alte probleme pe care mai bine ar fi sa nu le stii. Doamna Maria chiar vrea sa stie ce mai fac cumparatorii ei. in continuare. pe majoritatea celor care cumpara de la ea ii intreaba “ce mai faceti” si chiar asculta raspunsul fiecaruia. da.

nu vor sa le povestesti despre cat de minunat este produsul/serviciul pe care-l vinzi. despre cat mai multe tipuri de credite si de leasing-uri. sunt satui de reclame si pliante. vor sa fie asculati pana la capat atunci cand vorbesc despre ceea ce-i doare. “e de proasta calitate”. atunci trebuie sa stii totul despre credite si leasing. In astfel de situatii propune clientului sa descoperiti impreuna dintr-o sursa autorizata adevarul cu privire la afirmatia sa.1. Nu conteaza ce zice clientul. clientii gandesc “agentul acesta de vanzari ma minte in fata”. Clientii sunt la fel de egoisti ca si tine! De aceea. Cand esti intr-una din zilele in care nu ai chef sa te intalnesti cu clientii. nu trebuie sa-si deschida pravalie”. sa se lase condus. clientii vor sa fie intrebati despre problemele si nevoile lor. atunci trebuie sa cunosti cat mai multe despre autovehicule in general. Clientii nu vor sa le faci prezentari. Descopera astfel cum mai sta piata si remarca ce-ti place in comportamentul / limbajul oamenilor de vanzari pe care ii intalnesti. 5. “te mai caut eu”. “nu prea folosesc telefonul mobil/nu prea raspund la telefonul mobil” etc. 6. “te sun eu cand ma hotarasc”. vanzarile nu mai presupun de mult faptul de a determina cumparatorul sa faca ceea vrei. cum sa diminuezi costurile de intretinere etc. ci ceea ce gandeste clientul! Cand clientii spun propozitii/fraze gen “lasa-ma sa ma mai gandesc!”. . Amintiti-va cine este "seful"! Nu sunteti dumneavoastra! Oricat de rau ar suna. iesi la cumparaturi fara bani in buzunar! Du-te si "cumpara" in primul rand produsele concurentilor directi si indirecti. Clientii nu vor sa stea de vorba cu agenti de vanzari care nu sunt profesionisti in domeniul lor de activitate. vor sa descopere cu ajutorul tau solutii cat mai ieftine si cat mai usor de implementat la problemele lor. Chiar si atunci cand este evident ca gresesc. Daca vinzi autovehicule marca Y. “agentul acesta de vanzari nu stie sa vorbeasca” etc. nici de compania pe care o reprezinti. despre cum sa le prelungesti durata de viata. nici de ceea ce vinzi. 25 de sfaturi utile pentru a incheia cat mai multe vanzari 1. Daca vinzi creditul de nevoi personale al bancii X. Nu discuta niciodata in contradictoriu cu clientii. 3. sa cumpere ceea ce intentionezi sa ii vinzi. Zambeste! Un vechi proverb chinezesc spune ca “Cine nu stie sa zambeasca. “e scump”. Clientilor nu le pasa nici de tine. 4. aplica apoi in relatiile cu clientii. 2. Tot ce-ai invatat astfel.

Faptul de a fi accesibil(a) este o prioritate. Acestia vor aprecia intotdeauna o idee sclipitoare. ori nu! In cazul in care clientii nu reusesc sa va gaseasca atunci cand au nevoie de dumneavoastra. fiti sigur(a) ca vor gasi rapid un concurnt accesibil. unica. Ceea ce le trebuie cu adevarat clientilor sunt cunostintele si experienta dumneavoastra. 7. 6. Procedati astfel incat telefonul sa va sune. 5. Fiti sincer(a) cu clientii. Fiti intotdeauna accesibil(a).aceasta este deviza! Nu pierdeti nici o clipa contactul cu cumparatorii dumneavoastra. 4. din partea dumneavoastra. 2. Nu exista nici o valoare intermediara atunci cand vine vorba despre comunicare . Dezvoltati-va propriul dumneavoastra stil si creati o identitate proprie. nu il scapati din ochi! Majoritatea vanzarilor nu sunt dublate de un efort sustinut indreptat catre promovarea altor produse. care ii poate ajuta sa isi solutioneze problemele. Folositi orice idee buna pentru a intra in contact cu clientii. Exagerarile. El stie/decide de ce anume are nevoie. Daca au cumparat. care sa va apartina integral. Din contra. Acestea va asigura valoarea. aceasta inseamna ca trebuie sa mai cumpere . Nici un specialist in vanzari nu isi doreste sa piarda un client in favoarea unei firme concurente. Nu este vorba despre cate telefoane dati. 3. Urmariti clientul.ori esti accesibil. Deveniti un brand. Deveniti cunoscut(a) prin si pentru ideile dumneavoastra. Tocmai de aceea. Respectul se naste atunci cand . Important este cate primiti! Aceasta face diferenta. este vital sa mentineti contactul cu clientii dumneavoastra. Scopul in vanzari este intotdeauna acela de a face astfel incat cumparatorului sa ii deveniti necesar(a) (dincolo de produsul de care are nevoie si pe care i-l oferiti).Cumparatorul este "patronul". Nu actionati si interactionati ca orice alt specialist in vanzari. Ce vati dori sa gandeasca clientii atunci cand se gandesc la dumneavoastra? Ce anume va scoate in relief intr-un tablou deja supraaglomerat de peisaje? Ce anume va face/va poate face unic(a)? Obiectivul numarul unu este acela de a deveni o "figura" memorabila. este contraproductiva. Si aceasta intr-o perioada in care cumparatorilor le ia din ce in ce mai mult timp sa se hotarasca asupra unui produs. Ceea ce face necesare. "umflarea" mediatica a produselor/serviciilor nu foloseste la nimic. cantitati apreciabile de rabdare si o mare capacitate de ascultare.

veti reusi sa comunicati mai usor si mai rapid. care arareori reusesc sa atraga un client. 10. O baza de date ampla constituie temelia oricarei activitati de vanzare de succes. Faceti-va cunoscut(a) pe piata. Daca nu au nevoie de dumneavoastra. informatie. Nu va opriti niciodata din aceasta activitate. Deveniti indispensabil(a) pentru clienti. aceasta nu inseamna automat si ca respectivul produs este potrivit pentru si dorit de orice cumparator. Merita sa le saditi informatii despre dumneavoastra si despre produsele/serviciile pe care le oferiti. "Fapte. Merita insa incercarea. Cu cat vor afla mai multe lucruri pozitive despre dumneavoastra.Este ceea ce cer toti clientii. un produs necunoscut sau un specilist in vanzari necunoscut. creati-va propriul viitor adaugand in permanenta nume in baza dumneavoastra de date. Cautati in permanenta cai pentru a reprezenta o resursa indispensabila atat pentru clienti cat si pentru clientii potentiali. aceasta inseamna ca nu au nevoie nici de ceea ce vreti sa le vindeti. 8. Nimeni nu isi poate dori sa aiba de a face cu o companie necunoscuta. Oferiti. cu atat mai mare va fi probabilitatea de a va deveni clienti. Daca prospectati in mod constant piata. nu vorbe!" . Prospectati in mod constant piata. . Merita tot efortul depus pentru a deveni cunoscut(a) in domeniul propriu de activitate. 12. 13. Doar pentru ca doriti sa vindeti un produs. Creati-va viitorul! In timp ce va ganditi la vanzarile pentru luna in curs. nu veti mai avea timp de pierdut cu apeluri telefonice inutile. Luptati impotriva comoditatii. Intrati si ramaneti in legatura cu cat mai multi potentiali clienti. 11. Ajutati-i cu adevarat sa se descurce mai bine. Poate ca aceste persoane nu vor ajunge sa va fie clienti decat peste unul. Identificati in permanenta acele persoane cu care doriti sa faceti afaceri. din belsug. O cat mai buna vizibilitate atrage automat mai multe intalniri de afaceri si mai multi cumparatori. Mesajul este urmatorul: "O vanzare proasta este mai rea decat o vanzare lipsa"! 9. Actionati intotdeauna in interesul clientului.oferiti raspunsuri clare si directe. Sprijinindu-va pe o baza de date spatioasa. doi sau cinci ani.

economie si industrie. Toate acestea se transforma in activitati-balast. carti de vizita mai deosebite sau deveniti cunoscut(a) prin faptul ca oferiti. oferindu-le in permanenta noi raspunsuri. regionale sau nationale axate pe subiecte de comert. Daca va pierdeti in peisaj. va confundati cu acesta. agenda si prioritatile clientului sunt cele care trebuie intotdeauna sa primeze. atunci nimeni nu va va observa. cu care ati vorbit dar care inca nu au cumparat. 19. Trebuie sa ramaneti in legatura cu vechii clienti. intotdeauna. Sunt insa si momente cand asa ceva este imposibil. Daca stiti ce anume se petrece acolo. si sa va largiti neincetat baza de date. apeluri telefonice in exces. dar este necesar. Fiti interesant(a). Vanzarile de succes presupun o activitate bidirectionala. pranzuri si cine de afaceri fortate. Faptul de a atrage atentia va va ajuta sa iesiti din desis. "Da". Cu griul si ternul nu o poate nimeni scoate la capat. Spatiul dumneavoastra de lucru. Intrebat-i cu ce le puteti fi de folos. Deveniti o sursa de informatie. Patrundeti in mintea clientului. Foarte multi directori de vanzari pierd timpul cu intalniri neproductive. de care nu este nevoie si care sunt mari consumatoare de timp.14. Faceti stiri. 15. Cu alte cuvinte. la intalnirile de afaceri. 17. energie si bani. prin insasi natura meseriei lor. de pilda. Toti cei care lucreaza in cadrul departamentelor de vanzare sunt inclinati. pixuri/stilouri de calitate. Activitatea te poate uneori impiedica sa treci la actiune! Tot secretul este sa pastrati legatura cu potentialii clienti. si sa cautati alte persoane care v-ar putea achizitiona produsul/serviciul. Nu scoateti potentialii clienti din priza! Nu va bazati pe ideea ca un client va fi imediat pregatit sa cumpere doar pentru ca i-ati prezentat cat mai convingator calitatile produsului. Faptul de a spune ceva de genul "Nu va putem ajuta direct in aceasta . in acelasi timp. Folositi. Nu confundati activitatea cu actiunea. Trebuie sa stiti cand sa spuneti "Nu". locul dumneavoastra de munca este in interiorul mintii clientului. sa spuna. Discutati cu editori ai unor reviste/ziare locale. Puteti scrie articole scurte care sa le ofere cititorilor informatii pretioase si care sa le atraga atentia asupra companiei dumneavoastra. puteti fi cu adevarat de ajutor si prezenta va va fi cautata. 18. 16.

Dar tot copiii mai au o vorba: "Las-o balta!". iar nu doar pentru ca vindeti ceva. Rugati pe cineva in care aveti incredere sa le citeasca. Doar astfel vor spori vanzarile." va construi credibilitate. Cheltuiti timp pentru a crea mesaje personalizate. Asa este! Le plac aceste copilarii. toate. Organizati-va si ramaneti asa! Sigur ca nimeni nu iubeste din cale afara de mult hartogaria! Cu toate acestea. despre modul in care va miscati si gesticulati. Le place sa se pacaleasca pe sine si pe toti cei cu care intra in contact. este bine sa deveniti cunoscut(a) pentru ca stiti foarte bine ceva. toate acestea trebuie sa exprime.privinta. care demonstreaza in acest fel ca le place ceea ce fac. sa le faca recenzia. Apropierea de cumparator trebuie sa fie cat mai personala. Fiti entuziast(a). Deveniti cunoscut(a) pentru cunostintele dumneavoastra. sunt bune prin rapiditatea lor si proaste prin calitatea scazuta a aromei. clientii va vor parasi pentru un concurent mai locvace. 20. Mesajele "instant". 24. Multi specialisti in vanzari se mint pe ei insisi. Ea chiar trebuie "lasata balta". ori despre expresiile fetei. pentru ca posedati un bagaj mare de cunostinte de calitate intr-un anumit domeniu. chiar daca este vorba despre acelasi produs/serviciu. trebuie mereu tinut cont de faptul. Prezentati propuneri personalizate. eludand realitatea si refugiindu-se in diverse lumi fantastice (despre care le place sa creada ca ar avea substanta reala). la fel. Propunerile nu trebuie in nici un caz sa fie. specialistii in vanzari gasesc un soi de savoare ciudata in a-si ascunde cu obstinatie cunostintele si experienta din calea clientilor.. Mai ales daca pasul urmator este acela de a gasi pe cineva care sa poata rezolva problema clientului. Daca nu va percep valoarea. sa radieze entuziasm. 23. Dimpotriva. 21. Mult prea des. extrem de simplu. Ele se ivesc chiar si atunci cand ne luam cele mai sofisticate masuri de precautie. ca si cafeaua "instant. ca: "Tot ceea ce nu pui pe hartie (sau in memoria computerului) nu exista!". Erori vor apoarea intotdeauna.. incantate sa lucreze in respectivul domeniu. 22. Visarea la caii verzi de vandut si de gasit pe peretii fanteziei este contraproductiva. Recunoasteti atunci cand gresiti. Nimeni nu le poate evita la modul absolut. Indiferent ca este vorba despre tonul vocii. Oamenii isi doresc intotdeauna sa faca cu persoane pozitive. Cu atat mai mult cu .

necesitand mereu reactii prompte. La o analiza finala. Aici se traseaza linia de demarcatie intre "staruri" si jucatorii de mana a doua. avand legatura cu nevoile clientului. au un caracter puternic subiectiv. trebuie sa recunoastem deschis si sa ne propunem eliminarea erorii. Unii chiar isi explica esecurile prin faptul ca au de a face cu clienti irationali sau de-a dreptul idioti. Pentru un serviciu.cat totul se desfasoara extrem de rapid. comisioanele si modul in care este tratat de angajatii cu care are de a face. Este inca un pas inspre dobandirea unei credibilitati veritabile. atunci cand se intampla. Pot fi avantaje in raport cu alte produse sau servicii. care decurg din modul in care este fabricat. este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simturi. de a incepe sa le savuram de parca am manca o savarina insiropata. 2. ● Caracteristicile unui produs sunt proprietatile sale fizice. Ele se decid in capul clientului. cand inca nu utilizeaza nici un produs sau serviciu pentru a-si satisface o nevoie sau a-si rezolva o problema. Ele sunt intotdeauna in raport cu altceva. ● Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client. in functie de nevoile concrete pe care le au clientii. Ceea ce este important de retinut e ca atat avantajele cat si beneficiile. clientul habar nu are cum functioneaza banca. Asta este ceea ce cumpara clientii. ca . Intotdeauna ei cumpara beneficiile pe care acestea le aduc. Ceilalti asteapta ca imaginatia clientilor sa faca treaba in locul lor. Este diferenta dintre cei care ies afara pe usa imediat ce orologiul bate si cei care prefera sa isi asume responsabilitatea pentru proiecte mari. ● Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. Doar vanzatorii buni inteleg acest lucru. este vorba despre hotarare. Pur si simplu. 25. neutre – ele devin pozitive sau negative. ca urmare a avantajelor pe care le ofera produsul sau serviciul. De exemplu. Diferenta dintre caracteristici. Faceti in asa fel incat vanzarea sa se intample! Faptul de a vinde nu se refera la "a incerca". Intr-un cuvant. Caracteristicile sunt. avantaje si beneficii Niciodata oamenii nu cumpara produse sau servicii. "a face lucrurile sa se intample" este definitia si chintesenta oricarei vanzari. prin ele insele. Nu este vorba despre a ne harjoni cu erorile. exterior produsului sau serviciului. el vede doar dobanzile. respectiv avantaje fata de situatia actuala a clientului.

fiind sustinut de o campanie publicitara puternica (o caracteristica in sens larg)“. Fiecare client are. ceea ce duce la costuri de transport mai mici)din care decurge un beneficiu economic (si deci este mai profitabil). Important! Nevoile cumparatorilor pot fi clasificate in: 1. Aceasta caracteristica poate fi prezentata ca un avantaj economic (este mai usor decat sticla. securitate. cate una din fiecare categorie. dar neimportante. 2. In fine. de obicei. autori Octavian Mandache. De aceea. un produs poate fi vandut in mod diferit la clienti diferiti. Exemplu: Sa consideram un suc de fructe ambalat in cutie de carton. chimica. Dar la fel. banalul carton poate avea si avantaje psihologice (sunt marcate vizibil originea de 100% din deseuri si simbolul de „Reciclabil“). fara ca adevarul sa fie distorsionat.urmare a conceptiilor sale si a interactiunii cu vanzatorul. costuri).cu beneficiile aferente (ambalajul nu polueaza natura). aparuta la editura Rentrop & Straton. poate fi prezentat ca un avantaj tehnic (forma paralelipipedica permite o stivuire mai compacta) care conduce la un beneficiu tehnic (ceea ce elimina golurile dintre sticle si deci micsoreaza spatiul necesar depozitarii). vanzari. pe baza lor se pot evidentia avantaje si beneficii care satisfac nevoile unui client.). click aici! . economice (profit. Important pentru succes este ca vanzatorul sa inteleaga ierarhia acestor nevoi. ci cel putin 3. in scopul revanzarii. confort etc. eficienta/economie. o eroare grava este ca vanzatorul sa insiste pe beneficiile care rezolva nevoi reale. De aici decurg doua consecinte importante: 1. tehnice (probleme de natura fizica. Asa dupa cum am vazut. Fragment din carte electronica „7 Tehnici magice pentru atingerea obiectivelor in vanzari”. nu o singura nevoie. 2. poate fi prezentat asa: „Acest detergent va fi foarte profitabil (beneficiu) pentru ca este cel mai bine vandut din categoria sa (avantaj – mai bine vandut decat toate celelalte). succes. biologica sau medicala). Caracteristicile unui produs fiind neutre. liniste sufleteasca. Acelasi detergent va fi prezentat in spoturile TV ca fiind ieftin (avantaj fata de produsele concurente si beneficiu pentru client) si scoate petele dificile (caracteristica). psihologice (prestigiu. Exemplu: Un detergent vandut catre proprietarii de magazine. Daca doriti sa aflati mai multe detalii despre aceasta lucrare si/sau sa intrati in posesia ei. 3. oricare ar fi categoria.

Evident. In zilele noastre exista nenumarate alte mijloace de a multumi clientii. Puneti-va in locul clientului. ni s-a acordat cea mai mare atentie fara a ni se lasa impresia ca cineva ne determina sa cumparam ceva. ni s-a prezentat locul. Curtoazia este un mijloc eficient de a multumi clientul. de a le oferi maximum de confort in vederea incheierii tranzactiilor celor mai banoase: > Sali de asteptare > Sali de lectura > Muzica in surdina > Articole de papetarie > Persoane care intampina clientii Nu uitati ca abilitatea de a-i face pe altii sa gandeasca asa cum ganditi dvs. Pentru o mai buna intelegere a sentimentului incercat de un client in timpul cumpararii unui produs. in momentul intrarii intr-o afacere.Cum sa il ajutati pe client sa cumpere Inainte de a fi vanzatori. dar atrage dupa sine si o mare responsabilitate. incercati sa recurgeti la empatie: 1. SFATUL NOSTRU: Nu uitati ca. Este oare aceasta o utopie. cele prezentate mai sus pot purta un singur nume: curtoazie. se intampla oare in Romania sau totul se poate petrece numai in cadrul marilor concerne internationale? Raspunsul ne apartine si tine de experienta noastra proprie ca potentiali clienti in diferite magazine nationale si internationale. cu totii suntem cumparatori. De nenumarate ori am fost luati de mana in momentul in care am pasit pragul unui magazin. . de a-l face sa se simta bine in interiorul magazinului pe care il viziteaza. pretul si calitatea nu sunt singurele elemente care intra in competitie! Elementele enumerate mai jos intra intr-o simbioza perfecta cu pretul si calitatea produsului. este o calitate deosebit de importanta.

E foarte posibil ca acel client care v-a trecut pragul magazinului sa uite o multime de lucruri din cele pe care i le-ati enumerat legate de caracteristicile produsului. > sa dea dovada de amabilitate. din energia dvs. > sa aiba in vedere in permanenta ceea ce doreste cumparatorul.. > sa arate dispozitia de a-l ajuta in timpul deciderii asupra produsului pe care doreste sa-l cumpere. tineti minte. stapanul nostru”. 3. nu va uita niciodata cum i-ati acordat toata atentia dvs. dar. Ajutati-l cu ceea ce stiti ca are intr-adevar nevoie. > sa fie simplu si concis in descrierea produsului. SFATUL NOSTRU: > Nu promiteti livrari care sunt imposibile! > Fiti precaut in ceea ce priveste promisiunile! > Fiti flexibil si cu bun-simt! > Oferiti clientului idei noi! > Aratati-i ce este la moda in momentul respectiv! Iata mai jos actiunile pe care trebuie sa le intreprinda un vanzator pentru a avea succes in arta convingerii clientului: > sa asiste cumparatorul. Sugerati-i numai beneficiile pe care le aduce produsul oferit spre vanzare. cum i-ati oferit din timpul dvs. Imbinati intelegerea. > sa fie consecvent si demn de incredere.2. pentru a-i arata ce poate fi cu adevarat in folosul sau. autori Octavian . 4. Fragment din carte electronica „Clientul nostru. bunatatea si spiritul de intrajutorare cu vanzarile.

-ca-pescuitul. Adica in fiecare zi ma conving pe mine insumi ca fac cea mai palpitanta meserie din lume. ma trezesc cu unul dintre ei salutandu-ma.ro a aparut un interviu realizat de Luiza Pirvulescu cu Cornel Costea. Cred ca vanzarile sunt ca pescuitul. In lumea business-ului asta inseamna pana la urma sa ai rezultate. la “balti” mai mari si am prins “pesti” de diferite dimensiuni. click aici! “Un vanzator bun este un James Bond modern” Pe site-ul www. La acest nivel nici nu conteaza marimea pestelui. Daca doriti sa aflati mai multe detalii despre aceasta lucrare si/sau sa intrati in posesia ei. Este un mod original de a privi un vanzator bun ca fiind un James Bond modern care este tot timpul in actiune. il arati prietenilor. este momentul magic. Atunci a inceput totul.. rudelor.html Pentru unii vanzarile sunt o meserie. pe scurt. Primul meu “peste” in domeniul vanzarilor a fost un boutique pe langa Piata Romana. Pentru unii vanzarile sunt o meserie. pentru altii o pasiune. Managing Director Romania la Tack International. pentru altii o pasiune. chiar si necunoscutilor. vanzator si trainer. “Ca pescuitul”.” Ce legatura este intre succes si “vrajeala fina”? Inaintea unuia dintre trainingurile mele de vanzari. vanzator si trainer. Managing Director Romania la Tack International. aparuta la editura Rentrop & Straton. Am vandut de la acadele pana la mobilier profesional de birou. si Florin Campeanu. face primul pas. Nu mica mi-a fost . Momentul in care l-ai scos din apa si te uiti la el.. Atunci se intampla ceva…Ceva care te face sa realizezi ca vei face lucrul acela toata viata…si iti va face placere. sa atingi target-ul si sa faci profit. Este deajuns sa mergi odata cu un prieten (expert) la balta si sa prinzi un peste. dar va invit sa cititi articolul complet la adresahttp://business-edu. La conferinta mondiala TACK am lansat anul acesta conceptul de TACK-ATTACK.ro/Interviu/Interviu/Vanzarile-sunt.business-edu. copiatoare si calculatoare. pe scurt.” […] “Ca om de vanzari ma consider un optimist convingator.Mandache. foloseste tehnici de ultima ora si intodeauna incheie misiunea cu bine. De-a lungul anilor am trecut la “unelte” mai inteligente. la o ora destul de devreme pentru majoritatea cursantilor. Redau aici cateva pasaje interesante. […] “Am inceput sa lucrez in vanzari in timpul facultatii. spune Cornel Costea.

„succesul“ se va risipi ca un fum. sa ai “vrajeala fina” in tine. mai devreme sau mai tarziu. Increderea clientilor. indiferent cat de mult tiai stoarce mintea ca sa o gasesti. dar si al unui om de afaceri“. De aceea. precum si datele lor de contact sunt. In caz contrar. cat si in viata profesionala.mirarea pentru ca mai erau 30 de minute pana la ora la care trebuia sa incepem. in cadrul cursurilor mele de vanzari abordez deseori subiectul „care este cel mai important capital al unui om de vanzari. Ca sa ajungi sus si sa ramai la inaltime este necesar ca majoritatea celor care te-au intalnit pana atunci sa poata spune despre tine ca esti un om de isprava. Dupa doua zile de instruire. tanarul ambitios despre care vorbeam la inceputul articolului ca vroia sa afle cateva tehnici secrete de „vrajeala“ m-a abordat din nou. a oamenilor din jurul tau (colegi. Iar increderea o castigi doar atunci cand iti insotesti afirmatiile de dovezi si iti respecti cuvantul dat. manageri. Pe scurt. Altfel. cum sa-ti determini interlocutorul sa se deschida si sa se simta comfortabil in prezenta ta. de departe cel mai important capital. Insa categoric arta conversatiei nu inseamna sa stii cum sa ocolesti raspunsuri pe care interlocutorul le asteapta. „Colegii care au fost in zilele anterioare mi-au spus ca e un curs foarte interesant si util. foarte multi tineri cred ca pentru a avea succes in ziua de azi insemna sa fii un mare actor si un dibaci manipulator. Din pacate. Asa ca lam intrebat ce-i cu el. colaboratori). cum sa faci un compliment sincer si la obiect. trezesti multa suspiciune si castigi foarte putina incredere.” . Am planuri mari. din punctul meu de vedere. Ca pleaca acum convins de faptul ca „intotdeauna faptele tale vorbesc mai clar si mai raspicat decat orice combinatie de cuvinte. angajati. ambitie cat cuprinde si vreau sa reusesc.“ Perfect de acord ca arta conversatiei este foarte importanta atat in viata de zi cu zi. Trebuie sa stii cum sa spargi gheata. Fara aceste doua lucruri esti condamnat mereu sa o iei de la inceput si sa cauti o noua piata imediat ce adevarul in ceea ce te priveste incepe usor – usor sa iasa la suprafata. De data aceasta insa pentru a-mi spune altceva. cum sa prezinti distorsionat realitatea pentru a o face mai atractiva ori cum sa eviti sa spui adevarul integral cu speranta desarta ca cel din fata ta nu va afla (prea curand) cum stau lucrurile cu-adevarat. Am venit mai devreme sa-mi spuneti doar mie niste tehnici de «vrajeala» iscusita a clientilor.

mai exact. # 4 # Da mana cu hotarare cu clientul.Straduieste-te sa ajungi la clienti printr-o recomandare deoarece altfel sunt sanse mari ca lucrurile sa evolueze dificil si cu sanse mici de reusita. # 5 # Vorbeste rar. despre compania pentru care lucrezi si despre piata pe care activezi. # 6 # Asculta cu atentie numele clientului si rosteste-l imediat dupa ce te prezinti. nu fals. Numele fiecaruia dintre noi este lucrul la care tinem cel mai mult. Nu uita sa precizezi ce rezultate ai reusit sa obtii pentru acesti clienti. Schimba cu clientul cateva cuvinte despre persoana care te recomanda pentru a incepe discutia cu un subiect familiar fiecaruia dintre voi. cel mai bine este sa vorbesti linistit. functia si numele organizatiei pe care o reprezinti. de preferat din industria clientului. ceea ce nu poate decat sa te ajute pe parcursul intalnirii. care a fost contributia ta la succesul clientului. iata in continuare cateva recomandari ca sa-ti amplifici puternic sansele sa faci o prima impresie excelenta: # 1 # Zambeste! Nu cu gura pana la urechi. # 9 # Diferenteaza-te rapid de concurenta ta comunicand care sunt elementele care te evidentiaza si te fac atractiv pe piata. N-ai nimic de ascuns si. Adu-ti aminte ca ai avut succes si in alte situatii similare. nu ostentativ. # 7 # Mentioneaza numele persoanei care te recomanda. . # 8 # Spune pentru cine ai lucrat si/sau lucrezi in prezent. Prin urmare. Inainte de a intra in camera unde urmeaza sa te intalnesti cu clientul aminteste-ti ceva placut si zambeste. Procedand astfel reusesti sa captezi rapid atentia clientului. Prin urmare. ci firesc si natural. ne simtim intotdeana bine atunci cand interlocutorul ne arata apreciere prin retinerea si rostirea numelui nostru.Mareste-ti impactul pozitiv din primele minute Pentru ca primele minute ale intalnirii cu un potential client conteaza foarte mult. daca vrei ca celalalt sa retina aceste informatii. nu cu teama. ce anume te-ar putea pune in incurcatura?! # 3 # Cauta privirea clientului! Comunica inclusiv prin limbajul ochilor ca esti bucuros de vizita si ca-ti doresti foarte mult sa-i fii clientului de ajutor. stabileste astfel cu el un prim contact de impact. ca stii foarte bine informatiile despre produsul tau. Ma refer aici la nume sonore de clienti. nu ca si cum ai fi “fugarit”. # 2 # Vorbeste cu incredere! Nu cu jumatate de gura. inteligibil! Spune-ti cu mandrie si entuziasm numele. nu intimidat.

Insa pentru a-ti fi mai usor sa intelegi cum pot fi utilizate aceste sfaturi in primele minute ale unei discutii cu clientul, in continuare te rog sa citesti o discutie dintre un agent imobiliar si un potential client: Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Buna ziua, numele meu este Mircea Enescu si sunt agent imobiliar in cadrul agentiei Imobiliara Pro.” Client: “ – Buna ziua, Marian Stamate ma numesc.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “– Ma bucur sa va intalnesc, d-le Stamate. Cu ce pot sa va ajut?” Client: “ – Da, ... ma intereseaza sa cumpar o garsoniera prin programul Prima Casa.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Sigur, cred ca va pot ajuta, mai ales ca o treime din experienta mea de 7 ani in domeniul imobiliar am dobandit-o cu acest program guvernamental. Ce anume va intereseaza mai exact?” (Nota - Agentul a punctat aici experienta sa de 7 ani in domeniul imobiliar si de peste 2 ani pe programul Prima Casa.) Client: “ – Pai, as vrea o garsoniera confort 1, construita dupa 1980, intr-un bloc cu 2 lifturi.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Da, interesant, imi aduceti aminte de viceprimarul sectorului nostru care cam aceeasi solicitare mi-a comunicat acum vreo cateva luni cand l-am ajutat sa cumpere o garsoniera pentru fiul sau. In ce zona ati dori sa fie garsoniera?” (Nota - Agentul a evidentiat aici faptul ca o personalitate a comunitatii a apelat cu succes la serviciile sale.) Client: “ – In zona Dristor.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Excelent, agentia noastra incheie cam cele mai multe tranzactii pe aceasta zona, dupa cum ne spun notarii din zona.” (Nota - Agentul a punctat aici rolul de lider al agentiei pe zona de interes a clientului si, mai mult decat atat, i-a oferit clientului un indiciu clar cu privire la sursa informatiei ca agentia Imobiliara Pro a incheiat cele mai multe tranzactii pe zona Dristor.) Iata cum pot fi puse cu eleganta impreuna cele 9 elemente de construire a unui puternic

impact pozitiv asupra clientului in primele minute. Daca nu esti convins de forta elementelor recomandarilor din acest articol, fii atent la urmatoarele persoane intalnite care nu vor respecta regulile de mai sus si vezi ce impact vor avea asupra ta aceste persoane.

“Trebuie sa mint, altfel nu vand”
Tanarul Minciunica Smecherescu a terminat de curand facultatea. E istet, ii merge mintea, numai ca nu are experienta de lucru si nimeni nu-l angajeaza. Mai mult, intre timp a mai venit si criza. Asa ca Minciunica Smecherescu isi cauta de lucru! A studiat cu atentie site-urile de recrutare si a observat ca cele mai multe job-uri pentru pozitiile de entry level sunt in vanzari. Isi inventeaza repede o experienta de director de vanzari de 2 ani la firma lui tata, impleteste de pe net mai multe scrisori de motivatie si scrie una noua ca si cum ar fi a lui si incepe sa aplice cu frenezie la toate joburile care-i cad sub priviri. Si uite asa, Minciunica Smecherescu prinde primul job! Acum trebuie sa caute niste clienti pentru ca noul sef sta foarte tare cu gura pe el. Nu, nu-l intereseaza comisioanele, nu vrea sa faca “prea multi purici” la primul lui angajator – “e ceva de moment, intermediar”, le spune el plictisit amicilor la o bere. Ii sclipesc ochii doar cand se vorbeste despre salariul fix. Si incet-incet, pentru ca-i merge mintea si se prinde repede, constata ca daca isi minte frumos atat clientii, cat si sefii poate rezista 6 – 12 luni intr-o companie. Apoi, mai sta alte 6 – 12 luni intr-o alta firma. Si tot asa pana face o experienta impresionanta, demna de trecut cu majuscule in CV. Cand se priveste in oglinda, Minciunica Smecherescu recunoaste deschis ca minte. Insa se scuza astfel: “cum altfel sa te angajezi daca nu mai infloresti si tu un pic lucrurile in CV, cum naiba sa-ti cumpere clientii produsul daca nu mai pui si tu de la tine ceva si cine ar mai cumpara produsul asta daca eu nu i-as ascunde cu mari eforturi dezavantajele uriase pe care le are”! Nu ma deranjeaza Minciunica Smecherescu pentru ca-l recunosc rapid. Am invatat sa-l identific repede dupa tipul de intrebari pe care le adreseaza la trainingul de initiere pentru noii angajati si dupa cum zambeste in coltul gurii de fiecare data descopera o tehnica

miraculoasa de vanzari. Cel mai mult ma doare atunci cand tanarul Serios Perseverescu incepe sa creada ca formula de succes a lui Minciunica Smecherescu chiar functioneaza! Pentru ca in timp ce Serios Perseverescu munceste pe branci si creste incet, cu pasi mici, Minciunica Smecherescu ia totul la modul lejer, castiga uneori chiar mai mult la inceput de cariera si le rade tuturor in nas. Si uite asa, Serios Perseverescu incepe sa se intrebe serios daca merita sa munceasca si sa spuna tuturor adevarul... Da, tinere Serios Perseverescu, merita, dintr-o mie de motive, cate un motiv pentru fiecare client de-al tau! In plus, daca vrei: >> sa faci cariera in vanzari, >> sa-ti construiesti un portofoliu sanatos de clienti pe care-l poti pastra toata viata, >> sa-ti raspunda clientii intotdeauna la telefon indiferent daca lucrezi in vanzari imobiliare, vanzari de masini ori vanzari de produse bancare, chiar si dupa ani de zile de la ultima discutie, >> sa castigi an de an mai mult si mai mult, trebuie sa spui intotdeauna adevarul si numai adevarul tuturor. Suna incredibil? Uite in continuare, tinere Serios Perseverescu, care sunt raspunsurile corecte la cele mai frecvente intrebari ale noilor veniti in lumea vanzarilor legate de subiectul “sa spui sau sa nu spui clientilor adevarul si tot adevarul”. Intrebarea 1: “Daca produsul are dezavantaje si clientul ma intreaba despre ele, n-ar trebui sa-l mint sau sa i le ascund?” NU, orice produs de pe lumea asta are si dezavantaje, nu numai avantaje. Tot ceea ce e facut de om, la fel ca si fiecare om, are atat avantaje, cat si dezavantaje. Prin urmare, este normal ca un produs sa aibe atat avantaje, cat si dezavantaje. Un produs doar cu avantaje nu s-a inventat si nici nu se va inventa vreodata. Clientul vrea sa stie si dezavantajele si asta chiar de la bun inceput. Pentru ca dupa ce cumpara produsul sigur va descoperi dezavantajele si nimeni nu-si doreste surprize neplacute. Iar daca vrei sa pastrezi in portofoliul tau acest client (pentru ca unui vechi client ii vinzi de

ar trebui sa mai infloresc cu cate ceva avantajele produsului?” IN NICIUN CAZ. Da. tu trebuie sa cauti acei clienti interesati foarte mult de avantajele produsului tau si dezinteresati de dezavantajele acestuia. Vei vedea ca aceasta relatie pe care o construiesti incet. Cu mare placere iti voi raspunde! . ai grija cand mergi pe strada sa nu te intalnesti cu vreunul mai suparat!:) Intrebarea 4: “Daca clientul ezita sa cumpere. ar trebui sa i-l spun eu din proprie initiativa?” DA. in timp te poate ajuta de o mie de ori mai mult decat o mai mica sau mai mare minciunica. necunoscut) si daca vrei sa primesti referinte de la el (pentru ca pe baza de referinte vinzi de 3-4 ori mai usor decat “la rece”). Fiecare produs se adreseaza unei anumite categorii de clienti care sunt interesati de unele avantaje si dezinteresati de anumite dezavantaje. apropie-te de el ca de la om la om si nu neaparat ca de la agent de vanzari la client. te rog sa-mi scrii. mai cumpara de la mine?” GARANTAT! Si cu toata inima! Pentru ca acum stie totul despre produsul pe care va da sau a dat banii. Nu-i asa ca toti ne dorim sa stim adevarul integral. insa toti vin apoi si se plang de el. daca nu alege produsul tau. trebuie sa-i spui clientului adevarul. Ca agent de vanzari. Construieste relatie cu clientul. isi va indrepta atentia spre produsule concurente. Altfel. Sper sa-ti fie de ajutor aceste informatii despre adevar si minciuna in procesul de vanzare. pentru ca nici prin cap nu-i trece sa ma intrebe. Intrebarea 2: “Pai daca clientul afla dezavantajele. Intrebarea 3: “Daca clientul nu ma intreaba despre un anumit dezavantaj.vreo 4-5 ori mai usor decat unui client nou. chiar daca uneori doare?! Daca clientul are nevoie de produsul tau si chiar vrea sa cumpere. atunci trebuie sa-i spui clientului de la bun inceput adevarul daca vrei sa ai clienti multumiti ca te-au intalnit. dar numai in urmatoarea situatie: daca peste 90% dintre clienti nu intreaba de un anumit dezavantaj pentru ca nu stiu sa intrebe. Care sunt ele perfecte? In niciun caz! Fiecare produs de pe piata are avantajele si dezavantajele lui. Insa in niciun caz sa nu minti ca sa vinzi. Serios Perseverescu! Iar daca am omis sa abordez vreo intrebare despre acest subiect.

Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou. simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ? Pe viitor. Imi place acest baiat. masa a fost la inaltime.Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti. Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%. au comandat aceeasi specialitate. te gandesti: „Iata ce ospatar onest." Esti de acord. va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. datorita onestitatii si amabilitatii baiatului. Ospatarul asteapta un moment si. iti spune: "Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. acum. Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite. vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant? . pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei. nu doar sa-i vinzi Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine. Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult! ____Scenariul 1____ Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?" Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei. dar mi-a facut si o economie de 10 lei. Clientii il apreciaza.” La final. privind spre tine. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza. nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa. Din pacate. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs.

pe termen mediu si pe termen lung. legatura cu tine. Dupa un timp. Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie. chiar daca e criza. dintre care alegi apoi masina dorita. In concluzie." In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. frumusetea unei masini noi este. daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?” Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. cel putin pe email. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte. agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi. Pe termen scurt. cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor. in continuare. Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa? Peste cativa ani. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de .____Scenariul 2____ Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. Numele meu e Radu. (Da. foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia. carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina? Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Insa desi aceasta masina arata foarte bine. nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet. el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele. Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina.

inteligenta este cea mai importanta din calitatile pe care trebuie sa le posede un agent de vanzari. Problemele pe care evaluarea personalitatii si a trasaturilor psihologice necesare unui agent de vanzari le ridica sunt complexe si inca nu s-a reusit o descriere a „agentului de vanzari ideal“. de caracteristicile cumparatorului si de cele ale vanzatorului. care ar avea urmari negative asupra activitatii sale si asupra imaginii organizatiei pe care o reprezinta. Inteligenta Inteligenta ofera celui care a fost inzestrat cu ea capacitatea de a intelege repede si bine o problema. mai devreme sau mai tarziu. alta data de intuitie. agentul de vanzari trebuie sa detina multe calitati. Ea este influentata de produsele sau serviciile care sunt vandute. Indiferent daca agentul de vanzari cauta noi clienti sau intretine relatiile cu vechii clienti. de fiecare data se poate intampla ca.ajutor atunci cand iau decizii critice. O data va trebui sa dea dovada de sarm. Care sunt caracteristicile unui excelent agent de vanzari Fiecare situatie in care are loc o vanzare este unica. este foarte greu de gasit o concordanta perfecta intre particularitat ile activitatii de vanzare si personalitatea celor care activeaza in acest domeniu. ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat. Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. El va sti sa aleaga intotdeauna calea prin care poate evita un potential conflict. pentru a duce la bun sfarsit o vanzare. Prin urmare. trebuie sa le dobandeasca. De aceea. prin exemple (exemplele le gasiti doar in lucrarea originala pe care o puteti achizitiona de aici). alta data de flexibilitate. Cauta mai intai sa fii de ajutor si abia apoi sa vinzi. Acesta din urma trebuie sa reactioneze diferit de fiecare data cand se intalneste cu un potential client. cum contribuie ele la derularea cu succes a activitatii de vanzare. multe aptitudini pe care sa stie sa le puna in valoare. de a sesiza ceea ce este esential la ea si de a gasi rezolvarea ei pe baza experientei acumulate anterior. de conditiile de vanzare. iar daca nu le are. . sa-si adapteze metodele fata de cerintele situatiei in care doreste sa incheie o vanzare. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat. sa fie nevoit sa-si puna in valoare alte calitati. Fara doar si poate. va fi pus intr-o discutie cu un potential client. Un agent de vanzari inteligent va reusi sa iasa din orice situatie dificila in care. De aceea vom analiza trasaturile esentiale ale unui agent de vanzari de succes si vom arata.

chiar daca nu va finaliza cu vanzarea. Autocontrolul Ideal este pentru orice om sa poata detine controlul total asupra mintii sale si asupra sentimentelor sale. De asemenea. conceput de el insusi. Daca agentul nu va fi in stare sa intretina si o altfel de discutie. Un agent de vanzari nu are timp sa indrepte lucrurile si nu isi poate permite sa greseasca. in care nu stim cum sa reactionam. pe care le poate folosi in viitor. prezentarea unui produs trebuie sa fie interactiva. In cazul in care intalnirea va decurge asa. sa asculte raspunsurile potentialului client. deoarece el poate cunoaste in fiecare zi alte persoane. In timpul unei intrevederi. . orice slabiciune poate fi sanctionata de potentialul client. careia ii place sa comunice. cat si ale firmelorconcurente. relatia cu potentialul client va fi foarte rece si posibilitatea incheierii vanzarii se va reduce. discutia se poate abate de la subiectul principal. Agentul trebuie sa puna intrebari. formele de organizare. sa interactioneze cu semenii sai. Un agent de vanzari inteligent va putea sa inteleaga rezultatele activitat ii de marketing din firma dumneavoastra si sa le adapteze la fiecare client si la fiecare situatie cu care se confrunta. politicile de preturi si metodele de promovare atat ale firmei dumneavoastra. Autocontrolul este una dintre calitatile care pot fi amplificate odata cu cresterea experientei. va reusi sa afle informatii despre potentialul client. despre un alt subiect. sa formuleze concluzii. prin care in final sa convinga.O persoana inteligenta va reusi sa invete intr-un timp scurt caracteristicile produselor sau serviciilor pe care va urma sa le vanda. De asemenea. Daca nu va fi o persoana sociabila. Va scoate in evidenta aceste caracteristici si le va prezenta intr-un mod unic. Orice greseala. Agentul de vanzari trebuie sa stie intotdeauna ce are de facut. Va intelege mult mai usor care sunt strategiile comerciale. Sociabilitatea Sociabilitatea reprezinta pentru agentul de vanzari o calitate esentiala. nu trebuie sa actioneze din impuls in nici un moment. Este normal sa ne pierdem cumpatul atunci cand suntem pusi intr-o ipostaza inedita. ii va fi foarte greu sa convinga potentialii clienti. este logic ca atunci cand ne aflam intr-o situatie similara uneia prin care am mai trecut sa reusim sa ne pastram calmul. agentul de vanzari. si anume produsul sau serviciul ce se doreste a fi vandut.

vor fi nevoiti sa abandoneze. In general. fac parte din medii diferite. vor reusi foarte putine in acest domeniu.Este foarte important pentru agentul de vanzari sa-si stapaneasca sentimentele. increderea in puterea proprie de a reusi in acest domeniu va creste sau va scadea. va trebui sa fie in stare sa vanda orice. deoarece „totul va fi bine“. la schimbare. de fiecare data cand acesta il va solicita. cele pesimiste. persoanele care au incredere in sine. Chiar daca succesul nu va fi garantat. iar prezentarile sale isi vor atinge obiectivul intr-un procent ridicat. Pe . in continua schimbare. un agent de vanzari trebuie sa se adapteze continuu. Increderea in fortele proprii reprezinta o modalitate de a determina gandirea sa ajute la atingerea obiectivelor dorite. in functie de fiecare individ. au personalitat i diverse. persoanele optimiste. ii va fi mult mai simplu sa intretina atentia audientei. Daca va gandi pozitiv. Deasemenea. pentru a avea succes. Aportul cel mai important in acest sens il vor avea primele rezultate obtinute. potentialii clienti pot activa in orice domeniu. Prin modul sau de a privi lucrurile. pot fi evaluate prin teste. pot fi mai mult sau mai putin culti. Daca agentii de vanzari nu vor tine pasul cu schimbarea. cu siguranta ca in viitor clientului ii va face placere sa asculte si alte propuneri ale agentului de vanzari. agentul de vanzari va privi cu incredere viitorul sau si va trece foarte usor peste esecuri. Insa. un agent de vanzari. Cei mai multi dintre cei care incep aceasta activitate vor renunta in scurt timp. dintre persoanele care au o incredere scazuta in fortele proprii. din cauza faptului ca multi oameni sunt reticenti la nou. deoarece numai astfel va putea emite pretentia de a pune stapanire si pe sentimentele potentialului client. pozitive sau negative. Aceasta calitate stimuleaza gandirea pozitiva si motiveaza agentul de vanzari. Increderea in sine si optimismul Increderea in sine ii confera agentului de vanzari capacitatea de autosugestie. inainte de a fi convinsi pe deplin ca nu sunt facuti pentru vanzari. Domeniul vanzarilor este un domeniu dinamic. La inceputul activitatii in domeniul vanzarilor sau in orice alt domeniu. mai mult sau mai putin inteligenti. In schimb. increderea in sine ar putea fi scazuta. In plus. Adaptabilitatea si flexibilitatea Pentru a avea succes. insa mai greu este de evaluat daca ele sunt potrivite activitatii de agent de vanzari. dupa o perioada de timp mai scurta sau mai lunga.

agentul de vanzari trebuie sa-l evalueze si sa-l abordeze in cel mai potrivit mod. atitudinea negativa de a privi lucrurile. prin urmare va face orice cu placere. va reusi sa-si construiasca un plan care sa-i ofere posibilitatea de a raspunde oricarei intrebari si oricarei obiectii. Entuziasmul reprezinta un sentiment puternic fata de o cauza sau un lucru. Un agent de vanzari entuziast va fi pasionat de activitatea pe care o desfasoara. O persoana entuziasta va fi devotata cauzei sale. este pus in situatii mai mult sau mai putin dificile. de-a lungul carierei sale. inarmat cu o atitudine pozitiva. pe baza cunostintelor dobandite in trecut. va rata o vanzare.. deoarece va fi aproape sigur in privinta reusitei sale. dintr-un anumit motiv. va avea o forta interioara care va fi molipsitoare pentru cel cu care va dialoga. Fiecare agent de vanzari. Entuziasmul Un agent de vanzari care este lipsit de interes nu va avea nici o sansa sa reuseasca in acest domeniu. va fi lipsit de teama sau indoiala cand va intalni un client. anticipand comportamentul potentialului client in diferitele faze ale vanzarii. In general. Imaginatia este cu atat mai utila cu cat experienta este mai saraca. Asadar. sa-i inteleaga pe deplin nevoile si dorintele. in viitor va fi pregatit sa elimine pe cat posibil acest motiv. Daca.. Perseverenta Intrucat circa 90% din totalul vanzarilor nu se incheie la prima intalnire. Imaginatia este cea care ii permite agentului de vanzari sa se puna in locul clientului. Astfel. oamenii inteligenti au si imaginatie. La fel de molipsitoare este insa si lipsa de interes. Imaginatia ii ofera posibilitatea agentului de vanzari sa anticipeze diversele situatii in care se va afla cu un potential client. din care invata. bineinteles. revenirea la .fiecare dintre acestia. Imaginatia Imaginatia reprezinta o calitate fara de care unui agent de vanzari ii va fi foarte greu sa reuseasca. un agent de vanzari va reusi sa incheie mai multe vanzari si sa treaca mult mai usor peste esecuri.

Insa instruirea lui se face la modul general. Deasemenea. deja are un semn ca potentialul cumparator este interesat de produsul sau serviciul sau. De obicei. Cei mai multi oameni sunt reticenti sa cumpere de la agentii de vanzari. El trebuie sa stie intotdeauna ce are de facut. In plus. va trebui sa preia initiativa.potentialii clienti este obligatorie. insa sinceritatea este necesara pentru a intretine relatiile cu clientii proprii. Isi va face prezentarea asa cum trebuie. agentul trebuie sa revina intotdeauna la potentialul client. daca va cumpara. daca ii va lipsi spiritul de initiativa. De la un NU poate porni o discutie in care agentul sa-si prezinte produsul sau serviciul si sa-l convinga pe potentialul client. agentul de vanzari trebuie sa-si defineasca singur modul in care va actiona. nu apelandu-se neaparat la cazuri particulare. Va trebui sa-si foloseasca inteligenta si imaginatia pentru a identifica multiplele situatii in care va putea fi surprins in timpul unei vanzari si apoi. oamenii se vor deschide si ii vor acorda timpul necesar expunerii prezentarii sale. Pentru a pune in aplicare planul. in functie de cum va aprecia fiecare situatie. va continua discutia. Initiativa Fara doar si poate. nu va fi in stare sa aleaga momentul cel mai potrivit incheierii vanzarii si nu va putea negocia conditiile de vanzare. Sinceritatea Desigur ca si persoanele nesincere pot reusi in activitatea de agent de vanzari. orice agent de vanzari este instruit in legatura cu modul in care sa-si prezinte marfa si modul in care sa abordeze clientii. va pune intrebari. acesta conducand discutia. conditiile de vanzare rezultate in urma negocierii vor fi cele mai favorabile pentru client. agentii de vanzari care-si mint clientii nu se vor mai intoarce niciodata la acestia. Insusindu-si aceste principii generale. Ei traiesc cu impresia ca acestia vor sa-i pacaleasca. Ajuns in fata clientului. deoarece agentul nu va putea sa-l infrunte pe client. insa momentul incheierii vanzarii va fi ales de potentialul client. isi va face un plan. De aceea. El nu va avea posibilitatea sa se sfatuiasca cu seful sau dupa abordarea potentialului client. Pur si simplu ii . la inceput vor spune nu. Agentul de vanzari trebuie sa inteleaga faptul ca daca aude un NU. insa daca agentul de vanzari nu va abandona.

in plus. Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii. Acestia. Un adevarat agent de vanzari trebuie sa multumeasca pe deplin clientul si sa gandeasca in perspectiva. in loc sa atraga clienti. “Special pentru dvs. insa unele dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele: “Vreau sa va prezint o oferta”.000 de clienti multumiti”. un agent de vanzari mincinos. “Oferim solutii apreciate de clienti”.. “Suntem numarul 1 pe piata”. nu isi va minti doar clientii. pe cei din familia lui.pacalesc pentru a incheia o singura vanzare si apoi au plecat.. Poate ca. “Va ajutam sa castigati mai multi bani“. Asadar. Din pacate. pe termen scurt.. Rolul acestor informatii este acela de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve nevoia cu care se confrunta. . castigurile sunt mult mai mari pentru agentul de vanzari sincer. va vinde mai putin. el va minti pe toata lumea. viteza. “Cu serviciul nostru economisiti bani”. ii indeparteaza cu maximum de succes si.”. foarte multi incepatori (dar nu numai. le poate vorbi si cunoscutilor despre achizitiile sale. pe superiorii sai. Cuvinte frecvente care alunga clientii In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa comunici informatii credibile si de valoare pentru client.. “Cu produsul nostru economisiti timp“. Un client multumit va putea fi abordat si alta data si. chiar si pe el. “Avem peste 10. nemaifiind de gasit. In plus.:))) intr-ale vanzarilor folosesc “intr-o dulce si continua veselie” cuvinte si expresii care. insa oricand se va putea intoarce la clientii sai pentru a le prezenta alte produse. sunt mai mult escroci decat agenti de vanzari. dupa parerea multora.

care si-au instalat deja geamuri termopan.000 de locuitori”. veti putea merge cu aproximativ 60 km/h”.” “Va ajutam sa castigati mai multi bani“ – Spune insa “Daca inchiriati acest spatiu pentru .000 de clienti multumiti” urmatoarea propozitie: “Va rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa.000 de clienti multumiti si sa-i intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre. nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati mai primit in lipsa.000 euro in loc de pretul standard 8. iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns la noi printr-o recomandare”? “Cu produsul nostru economisiti timp“ – “Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de email.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini”? In loc de “Suntem numarul 1 pe piata” ar merge mult mai bine “Potrivit unui studiu recent de piata intreprins de ABC Market Studies Romania. cum ar fi daca in loc de “Special pentru dvs.” Sau “Daca va echipati masina cu anvelope de iarna. Cum ar fi insa daca in loc de “Vreau sa va prezint o oferta” omul de vanzari ar spune “Pana pe 24 decembrie.. daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni.” Cat de usor de crezut este afirmatia “Oferim solutii apreciate de clienti”? Insa ar fi cu totul altceva daca ai spune “In medie. 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar produsele noastre de mai bine de 4 ani. “Cu serviciul nostru economisiti bani“ – Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum “Daca va montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2 perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi”? Sau “Ca sa va bucurati de pretul de numai 7. intre orele 14:00 si 16:00 pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei”? Sunt aceste afirmatii mai credibile si mai atragatoare? Apoi.500 euro”? Sau “Zilnic. au zero credibilitate si le folosesc toti agentii de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor. suntem compania numarul 1 pe piata monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national. in loc sa va deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos. Foloseste in loc de “Avem peste 10. costurile lunare de incalzire vor fi cu aprox.” omul de vanzari ar spune “Daca va hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs.Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi. nu doar in orasele cu peste 100. dupa cum sustin vecinii dvs. primiti automat si fara tragere la sorti inca 2 perechi”? Sau “Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai 7.

Ii sclipesc ochii doar cand se vorbeste despre salariul fix. intre timp a mai venit si criza.000 de clienti. Cand se priveste in oglinda. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale. nu vrea sa faca “prea multi purici” la primul lui angajator – “e ceva de moment. iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de 3. Si uite asa. Minciunica Smecherescu prinde primul job! Acum trebuie sa caute niste clienti pentru ca noul sef sta foarte tare cu gura pe el.000 de clienti.. intermediar”. Apoi.magazinul dvs. Foloseste in schimb date si cifre reale. “Trebuie sa mint.” Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai. numai ca nu are experienta de lucru si nimeni nu-l angajeaza. Mai exact. Mai mult. E istet. uita afirmatiile vagi. traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti acum in vedere. nu-l intereseaza comisioanele. Minciunica Smecherescu recunoaste deschis ca minte. cum naiba sa-ti cumpere clientii produsul daca nu mai pui si tu de la tine ceva si cine ar mai cumpara produsul asta daca eu nu i-as ascunde cu mari eforturi dezavantajele uriase pe care le are”! Nu ma deranjeaza Minciunica Smecherescu pentru ca-l recunosc rapid. impleteste de pe net mai multe scrisori de motivatie si scrie una noua ca si cum ar fi a lui si incepe sa aplice cu frenezie la toate joburile care-i cad sub priviri. le spune el plictisit amicilor la o bere. Si incet-incet. demna de trecut cu majuscule in CV. acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1. Isi inventeaza repede o experienta de director de vanzari de 2 ani la firma lui tata. Am invatat sa-l identific repede dupa tipul de intrebari pe care le adreseaza la trainingul de initiere pentru . concrete. Asa ca Minciunica Smecherescu isi cauta de lucru! A studiat cu atentie site-urile de recrutare si a observat ca cele mai multe job-uri pentru pozitiile de entry level sunt in vanzari.000 lei / luna vi se asigura un trafic lunar de 3. ii merge mintea. Si tot asa pana face o experienta impresionanta. cat si sefii poate rezista 6 – 12 luni intr-o companie. pentru ca-i merge mintea si se prinde repede.000 lei / luna veti avea 30. altfel nu vand” Tanarul Minciunica Smecherescu a terminat de curand facultatea. constata ca daca isi minte frumos atat clientii. Nu. Insa se scuza astfel: “cum altfel sa te angajezi daca nu mai infloresti si tu un pic lucrurile in CV. mai sta alte 6 – 12 luni intr-o alta firma.

chiar si dupa ani de zile de la ultima discutie. Intrebarea 1: “Daca produsul are dezavantaje si clientul ma intreaba despre ele..noii angajati si dupa cum zambeste in coltul gurii de fiecare data descopera o tehnica miraculoasa de vanzari. >> sa-ti raspunda clientii intotdeauna la telefon indiferent daca lucrezi in vanzari imobiliare. la fel ca si fiecare om. tinere Serios Perseverescu. >> sa-ti construiesti un portofoliu sanatos de clienti pe care-l poti pastra toata viata. castiga uneori chiar mai mult la inceput de cariera si le rade tuturor in nas. tinere Serios Perseverescu. este normal ca un produs sa aibe atat avantaje. daca vrei: >> sa faci cariera in vanzari. cat si dezavantaje. orice produs de pe lumea asta are si dezavantaje. Pentru ca dupa ce cumpara produsul sigur va descoperi dezavantajele si nimeni nu-si doreste surprize neplacute. merita. Prin urmare. are atat avantaje. cu pasi mici. Serios Perseverescu incepe sa se intrebe serios daca merita sa munceasca si sa spuna tuturor adevarul. Da. Tot ceea ce e facut de om. nu numai avantaje. Clientul vrea sa stie si dezavantajele si asta chiar de la bun inceput. Minciunica Smecherescu ia totul la modul lejer. Si uite asa. dintr-o mie de motive. care sunt raspunsurile corecte la cele mai frecvente intrebari ale noilor veniti in lumea vanzarilor legate de subiectul “sa spui sau sa nu spui clientilor adevarul si tot adevarul”. Un produs doar cu avantaje nu s-a inventat si nici nu se va inventa vreodata. n-ar trebui sa-l mint sau sa i le ascund?” NU. cat si dezavantaje.. vanzari de masini ori vanzari de produse bancare. >> sa castigi an de an mai mult si mai mult. cate un motiv pentru fiecare client de-al tau! In plus. . trebuie sa spui intotdeauna adevarul si numai adevarul tuturor. Cel mai mult ma doare atunci cand tanarul Serios Perseverescu incepe sa creada ca formula de succes a lui Minciunica Smecherescu chiar functioneaza! Pentru ca in timp ce Serios Perseverescu munceste pe branci si creste incet. Suna incredibil? Uite in continuare.

pentru ca nici prin cap nu-i trece sa ma intrebe. chiar daca uneori doare?! Daca clientul are nevoie de produsul tau si chiar vrea sa cumpere. ar trebui sa i-l spun eu din proprie initiativa?” DA. Serios Perseverescu! Iar daca am omis sa abordez vreo intrebare despre acest subiect. Intrebarea 3: “Daca clientul nu ma intreaba despre un anumit dezavantaj. Cu mare placere iti voi raspunde! . ai grija cand mergi pe strada sa nu te intalnesti cu vreunul mai suparat!:) Intrebarea 4: “Daca clientul ezita sa cumpere. Care sunt ele perfecte? In niciun caz! Fiecare produs de pe piata are avantajele si dezavantajele lui. trebuie sa-i spui clientului adevarul. Vei vedea ca aceasta relatie pe care o construiesti incet. Nu-i asa ca toti ne dorim sa stim adevarul integral. Intrebarea 2: “Pai daca clientul afla dezavantajele. Construieste relatie cu clientul. mai cumpara de la mine?” GARANTAT! Si cu toata inima! Pentru ca acum stie totul despre produsul pe care va da sau a dat banii. te rog sa-mi scrii. Insa in niciun caz sa nu minti ca sa vinzi. insa toti vin apoi si se plang de el. daca nu alege produsul tau. Altfel. necunoscut) si daca vrei sa primesti referinte de la el (pentru ca pe baza de referinte vinzi de 3-4 ori mai usor decat “la rece”). Sper sa-ti fie de ajutor aceste informatii despre adevar si minciuna in procesul de vanzare. dar numai in urmatoarea situatie: daca peste 90% dintre clienti nu intreaba de un anumit dezavantaj pentru ca nu stiu sa intrebe. Da. tu trebuie sa cauti acei clienti interesati foarte mult de avantajele produsului tau si dezinteresati de dezavantajele acestuia. Ca agent de vanzari. isi va indrepta atentia spre produsule concurente. ar trebui sa mai infloresc cu cate ceva avantajele produsului?” IN NICIUN CAZ. apropie-te de el ca de la om la om si nu neaparat ca de la agent de vanzari la client. in timp te poate ajuta de o mie de ori mai mult decat o mai mica sau mai mare minciunica.Iar daca vrei sa pastrezi in portofoliul tau acest client (pentru ca unui vechi client ii vinzi de vreo 4-5 ori mai usor decat unui client nou. atunci trebuie sa-i spui clientului de la bun inceput adevarul daca vrei sa ai clienti multumiti ca te-au intalnit. Fiecare produs se adreseaza unei anumite categorii de clienti care sunt interesati de unele avantaje si dezinteresati de anumite dezavantaje.

datorita onestitatii si amabilitatii baiatului. Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%." Esti de acord.Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti. pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei. nu doar sa-i vinzi Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine. Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult! ____Scenariul 1____ Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?" Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei. Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs. te gandesti: „Iata ce ospatar onest. Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza. masa a fost la inaltime. privind spre tine. acum.” La final. au comandat aceeasi specialitate. simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ? Pe viitor. iti spune: "Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. dar mi-a facut si o economie de 10 lei. vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant? ____Scenariul 2____ . va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. Ospatarul asteapta un moment si. Imi place acest baiat. Din pacate. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa. Clientii il apreciaza. nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat.

legatura cu tine. carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina? Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. in continuare. el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele. In concluzie. chiar daca e criza. (Da. cel putin pe email. agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi. foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia. Acesta e fundamentul vanzarii consultative. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?” Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt." In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze. Cauta mai intai sa fii de . Dupa un timp. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie. Insa desi aceasta masina arata foarte bine. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte. nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet.Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor. frumusetea unei masini noi este. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de ajutor atunci cand iau decizii critice. pe termen mediu si pe termen lung. Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa? Peste cativa ani. Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. dintre care alegi apoi masina dorita. Pe termen scurt. Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. Numele meu e Radu.

iar deasupra capului lor sta securea denumita "frica": frica de a nu gresi.". nu caracteristicile produsului. . Nu va propuneti sa le rezolvati pe toate. sa stiti sa va ajutati clientii sa ia o decizie favorabila in ceea va priveste. doua lucruri consuma cu nesat timpul: sedintele si procesul de adoptare a unei decizii. toate avantajele. Dar straduiti-va permanent sa rezolvati cat mai multe dintre acestea. de a nu face o alegere gresita etc. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat. trebuie sa stapaniti perfect arta de a lua rapid o decizie si. ca producatorul este renumit si certificat ISO nu-stiucat si cat de usor se schimba filtrul. pentru ca nimeni nu este in stare de acest lucru. Acest obiectiv va este usor de indeplinit daca va cunoasteti produsul foarte bine si stiti exact care sunt toate avantajele de care clientul se va bucura daca se va decide sa cumpere ceea ce ii propuneti. Repet. in loc sa mearga mai departe. dar ABSOLUT NIMIC DESPRE AVANTAJELE MONTARII ACESTUI FILTRU. ei raman paralizati in nemiscare. Amanarea unei decizii este cauzata de existenta unui aspect insuficient clarificat. Pretentiile si conditiile clientilor sunt fara de sfarsit. ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat. Prin urmare daca vreti sa ajungeti departe in afaceri. de a nu pierde ceea ce au. Pentru ca a-ti asuma o decizie nu este deloc o treaba usoara pentru majoritatea dintre noi. Fara sa-mi explice de ce este important pentru mine sa-mi montez acest filtru a inceput sami spuna ca pretul este extraordinar. in acelasi timp. de a nu suferi. Si astfel. Ajutati-va clientii sa ia rapid o decizie In afaceri. Si ori de cate ori incercati sa vindeti ceva va izbiti de obiectiile clientilor. Care sunt demne de luat in considerare: un gust mai bun al apei. De ce atat de multi oameni nu reusesc sa ia usor o decizie? Pentru ca sunt nehotarati. In vanzari acest aspect se numeste obiectie.ajutor si abia apoi sa vinzi. Zilele trecute am fost abordat pe strada de o tanara cu urmatoarea replica in timp ce imi infigea sub nas un pliant publicitar: "Va invitam sa descoperiti noul filtru de apa pe care trebuie sa-l montati la robinetul chiuvetei dvs.

mancaruri mai gustoase, o viata mai sanatoasa etc. Daca m-as fi gandit in ultimele zile la montarea unui filtru, intr-adevar nu cred ca ar fi trebuit sa-mi spuna nimic despre avantaje. Dar eu, la fel ca 99,99 % dintre trecatori, nu ne gandeam la acest subiect cand eram opriti pentru a descoperi filtrul minune. Ceea ce vreau sa subliniez este faptul ca oamenii cumpara intotdeauna AVANTAJELE care se regasesc sub umbrela unui produs atunci cand aleg produsul respectiv. Iar daca vreti ca clientii dvs. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs., atunci vorbiti-le despre avantaje. Spre exemplu, daca vindeti computere unor oameni care nu au habar de ele (eu sunt un astfel de personaj, pentru mine computerul este ceva mai mult decat o masina de scris) nu va nauciti clientii cu specificatii tehnice imposibil de priceput, ci cu AVANTAJE: cu acest computer puteti juca ultimele jocuri aparute pe piata, puteti stoca 5000 de filme, puteti naviga fara probleme pe internet, puteti memora 1.000.000 minute de muzica in format mp3 etc In concluzie, pentru ca clientii dvs. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs., cele mai mari sanse de succes le aveti daca le vorbiti despre ceea ce au ei de castigat daca accepta oferta dvs., mai exact daca le vorbiti despre avantaje.

Cum sa atrageti noi clienti: 14 recomandari utile
Exista unii oameni de vanzari si de afaceri de care banii "se tin scai". Orice ar face si orice ar vinde, ei fac profit. Si nu unul oarecare, ci unul suficient de consistent cat sa le asigure o viata indestulata. Ce au in comun toti acestia? Ce ii diferentiaza de marea masa a celorlalti? Iata in continuare 14 raspunsuri la aceste intrebari ca sa afli cum sa vinzi ca sa ai succes in vanzari: 1. Clientii cumpara de la oameni care sunt pe placul lor. Prin urmare, comportati-va astfel incat sa fiti placut cat mai multora dintre potentialii dvs. clienti. Evitati sa fiti brutal, grosolan sau nerabdator. Straduiti-va sa fiti tot timpul politicos si cu zambetul pe buze. 2. Oamenii vor sa faca afaceri cu cei care se tin intotdeauna de cuvant. Prin urmare, atunci cand faceti o promisiune, respectati-o. Mai ales daca e vorba de termenul de finalizare al proiectului pe care il aveti in lucru.

3. Oamenii se simt atrasi de cei care sunt animati de cele mai bune intentii. Clientii vor fi convinsi ca le vreti cu-adevarat binele doar atunci cand le veti da sfaturi utile de pe urma carora dvs. nu veti castiga decat foarte putin sau chiar deloc. Spre exemplu, sa presupunem ca aveti un client care doreste la un moment dat sa cumpere un produs care nu i se potriveste. Dvs. stiti foarte bine asta si ii recomandati un altul care e perfect pentru el. In plus, produsul recomandat costa si mai putin. Ei bine, dupa o astfel de experienta ati castigat pentru mult timp loialitatea clientului dvs. 4. Oamenii vor sa faca afaceri cu experti in domeniul lor de activitate. Daca vindeti servicii de web design, spuneti potentialilor dvs. clienti pentru cine ati mai lucrat, ce rezultate au obtinut cei care au apelat la serviciile dvs. de web design, cine sunt mentorii dvs., care sunt cursurile pe care le-ati absolvit, cate articole ati publicat in presa despre web design, cate interviuri v-au fost solicitate de jurnalisti etc. Construiti-va imaginea unui expert si veti fi considerat un expert. 5. Clientii cumpara de la cei pe care ii simt ca fiind corecti si onesti. Nu mintiti in materialele dvs. de marketing. S-ar putea ca pe termen scurt sa aveti succes. Dar pe termen mediu si lung, adevarul este cea mai buna metoda de a atrage noi clienti. 6. Oamenii inclina sa faca afaceri cu cei de care se simt atrasi fizic. Sau, cel putin, care nu sunt respingatori prin felul in care arata. Prin urmare, imbracati-va cu bun gust, ingrijiti-va coafura si fiti atent la igiena personala, pastrati-va o alura supla si dinamica. 7. Nu fiti falsi atunci cand discutati cu un nou client, comportati-va natural, fiti dvs. insiva. Fiti deschis, prietenos si manifestati un interes sincer in tot ceea ce spune potentialul dvs. client. Nu vorbiti prea mult despre dvs. Puneti in schimb intrebari clientului despre afacerea sa, despre munca sa de zi cu zi, despre familia sa etc. 8. Straduiti-va sa fiti un cat mai bun ascultator pentru ca oamenii se simt atrasi de cei care ii asculta. Se spune ca din moment ce ai doua urechi si doar o singura gura, atunci trebuie sa asculti de doua ori mai mult decat vorbesti. Studii recente au demonstrat insa ca e indicat sa mergeti chiar mult mai departe cu ascultatul. Mai precis, urmariti-va interlocutorul 80 % din timpul convorbirii si vorbiti doar 20 %. 9. Oamenii se simt bine langa cei care sunt asemeni lor. Ideea e aici ca trebuie sa gasiti o punte de legatura cu clientii dvs.: aceeasi scoala absolvita, acelasi hobby, acelasi oras natal al dvs. ori al partenerului dvs. de viata etc. Acest element de legatura reprezinta un excelent punct de pornire a noii dvs. relatii. Mai mult, el este mai dispus sa va acorde increderea sa. Iar odata casigata increderea, banii nu mai sunt deloc foarte departe.

10. Oamenilor le place compania oamenilor modesti. Prin urmare, nu va laudati excesiv si nici nu va purtati arogant. Nu spuneti clientului cat de multi bani castigati dvs. De fapt, nu discutati niciodata acest subiect cu clientii: in cazul in care castigati lunar mai putin decat el, va crede ca nu sunteti foarte bun in ceea ce faceti. Pe de alta parte, in cazul in care castigati mai mult va avea impresia ca asta se intampla pentru ca practicati tarife foarte mari, deci sunteti scump. 11. Oamenii isi doresc sa faca afaceri cu cei ce sunt (sau par a fi) ocupati si de succes. Ce parere aveti despre medicul in a carui anticamera nu e niciodata nimeni sau despre omul de vanzari care poate veni oricand, oriunde? 12. Oamenii fac afaceri cu cei care le rezolva problemele in schimbul unui pret pe care sunt dispusi sa il plateasca. Oamenii vor sa-si faca viata cat mai usoara si sa munceasca cat mai putin. De aceea, sigur veti avea succes daca va veti ajutati clientii sa castige (ori sa economisesca) timp si/sau bani lucrand cu dvs. 13. Oamenilor le sunt pe plac partenerii de afaceri care stiu sa mai lase de la ei, care sunt flexibili, nu rigizi si dificili. Si aici nu e vorba neaparat despre preturile pe care le practicati. In general, e recomandabil sa umblati cat mai putin la ele. 14. Oamenii vor sa primeasca mai mult decat li s-a promis. Ori de cate ori veti oferi clientilor dvs. mai mult decat v-ati angajat, ei vor fi mai mult decat incantati de acest lucru. Incercati sa aplicati aceste 14 recomandari chiar din acest moment. Rezultatele nu vor intarzia sa apara.

Cuvinte frecvente care alunga clientii
In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa comunici informatii credibile si de valoare pentru client. Rolul acestor informatii este acela de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve nevoia cu care se confrunta. Din pacate, foarte multi incepatori (dar nu numai...:))) intr-ale vanzarilor folosesc “intr-o dulce si continua veselie” cuvinte si expresii care, in loc sa atraga clienti, ii indeparteaza cu maximum de succes si... viteza. Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii, insa unele dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele: “Vreau sa va prezint o oferta”;

primiti automat si fara tragere la sorti inca 2 perechi”? Sau “Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai 7. “Avem peste 10. “Suntem numarul 1 pe piata”. Foloseste in loc de “Avem peste 10.” Cat de usor de crezut este afirmatia “Oferim solutii apreciate de clienti”? Insa ar fi cu totul altceva daca ai spune “In medie. Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi. “Va ajutam sa castigati mai multi bani“. intre orele 14:00 si 16:00 pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei”? Sunt aceste afirmatii mai credibile si mai atragatoare? Apoi. suntem compania numarul 1 pe piata monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini”? In loc de “Suntem numarul 1 pe piata” ar merge mult mai bine “Potrivit unui studiu recent de piata intreprins de ABC Market Studies Romania.000 euro in loc de pretul standard 8. cum ar fi daca in loc de “Special pentru dvs.“Special pentru dvs. “Oferim solutii apreciate de clienti”. Cum ar fi insa daca in loc de “Vreau sa va prezint o oferta” omul de vanzari ar spune “Pana pe 24 decembrie. “Cu produsul nostru economisiti timp“.000 de clienti multumiti” urmatoarea propozitie: “Va rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10. au zero credibilitate si le folosesc toti agentii de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor.”.” omul de vanzari ar spune “Daca va hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs.000 de locuitori”. “Cu serviciul nostru economisiti bani”. daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni. 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar .500 euro”? Sau “Zilnic.000 de clienti multumiti si sa-i intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre.000 de clienti multumiti”. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2 perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi”? Sau “Ca sa va bucurati de pretul de numai 7. nu doar in orasele cu peste 100.

in loc sa va deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos. nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati mai primit in lipsa. traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti acum in vedere. limbajul trupului. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa.” Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai. concrete. veti putea merge cu aproximativ 60 km/h”. unii altora. In cazul in care.” Sau “Daca va echipati masina cu anvelope de iarna. uita afirmatiile vagi. de a sta fata in fata si de a-si citi. “Cu serviciul nostru economisiti bani“ – Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum “Daca va montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs. Urmatoarele sapte “chei” va vor ajuta sa deschideti usa care va desparte de o comunicare de succes in afaceri (nu numai la locul de munca. Contactul personal este important. totusi. Mai exact.000 lei / luna vi se asigura un trafic lunar de 3. 7 elemente-cheie ale unei comunicari de succes Imbunatatirea capacitatii de comunicare va va permite sa construiti relatii mai bune de lucru. ci in cadrul oricarei relatii).000 de clienti. care si-au instalat deja geamuri termopan. O astfel de conectare are darul de a elibera energiile. 1. costurile lunare de incalzire vor fi cu aprox.” “Va ajutam sa castigati mai multi bani“ – Spune insa “Daca inchiriati acest spatiu pentru magazinul dvs. Dezvoltati o retea.000 lei / luna veti avea 30. O comunicare proasta se va repercuta imediat asupra relatiilor de afaceri si poate avea ca efect scaderea productivitatii. contactul direct nu este posibil. iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de 3. acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1...produsele noastre de mai bine de 4 ani. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale. . 2.000 de clienti. iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns la noi printr-o recomandare”? “Cu produsul nostru economisiti timp“ – “Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de email. Foloseste in schimb date si cifre reale. dupa cum sustin vecinii dvs. Oamenii dezvolta relatii mai bune atunci cand au posibilitatea de a se intalni. cel mai bine este sa va apropiati prin intermediul conversatiilor telefonice.

Repetati redarea catorva povestiri personale scurte in legatura cu anumite experiente interesante. 7. sfaturi si idei pretioase din sfera managementului afacerilor: Intra in afaceri. Dezvolta-ti afacerea. Te invitam: . 6. Francize. Curtoazia le permite celorlalti sa vada ca va pasa. Faptul de a asculta demonstreaza respectul si admiratia. Iata cateva lucruri pe care le puteti face pentru a deveni un comunicator interesant: cititi macar o “revista a presei”. sa-ti publici anunturi. de pilda. Cititi literatura de specialitate si stirile din domeniul de afaceri sau din cel in care va desfasurati activitatea (pentru a fi la curent cu ultimele noutati).ro.manager. 4.manager. produsele. O intrebare de genul “Ce este mai bine pentru companie?” ii va ajuta pe colegi sau subalterni sa nu transforme conflictul in ceva personal. Nu poti starni si mentine interesul cuiva daca nu ai nimic interesant de spus.sa te bucuri de sectiuni cu solutii. Compromisul – in anumite limite. Cuvantul “Multumesc”. 3. Faceti un efort pentru a va imprieteni sau a dezvolta. Folositi curtoazia atunci cand comunicati cu ceilalti. . Conversatia trebuie sa se desfasoare asemenea unui joc de tenis. evident – scade tensiunea asociata cu un conflict. Legislatie in afaceri si multe altele pe care le lasam sa le descoperi singur in www.ro <<< Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat . arata ca apreciati eforturile unei anumite persoane. Intalniti-va cu oamenii noi. Faptul de a pune intrebarea “M-am exprimat suficient de clar?” va va permite sa va asigurati ca oamenii inteleg ceea ce spuneti. Cautati experiente sau interese comune. Consistenta genereaza incredere.Nimeni nu ajunge la succes de unul/una singur(a). 5. cu mingea miscandu-se mereu inainte si inapoi. >>> Acest articol este preluat din portalul www. cel putin. relatii amicale cu persoane care lucreaza in diferite departamente din cadrul companiei.sa-ti inscrii GRATUIT firma . Fiti consistent(a) si clar(a) atunci cand comunicati. Ascultati ce au de spus ceilalti si aratati-va interesat(a) de conversatie.

cand faci astfel de afirmatii parca te gandesti mai mult la tine ca si agent. deciziile acestea vin de foarte de sus" sau „hai sa vedem cum mai evolueaza piata si. cu sfaturi practice inedite. Mai mult. :) Suna-ti clientii si ofera-le ceva de valoare. Mi-ar face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs. un articol interesant dintr-un ziar etc. dupa ce ai facut in prealabil o mica discutie de complezenta prin care ai incercat sa-l deconectezi pe client: „V-am sunat sa va spun ca am gasit un un articol foarte interesant. atunci mai stam de vorba" etc. daca se intampla sa . un raport. fara niciun rezultat.. cu sfaturi practice inedite. n-a cumparat produsul ori serviciul tau.. Cum as putea sa vi-l transmit?" Daca te-ai afla in locul clientilor tai.Sa presupunem ca ai un potential client care. dar. dar simple si usor de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. spune-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le . nu stiu de ce :). din diverse motive. Cum ai putea relua discutia cu un astfel de client. chiar de mai multe ori. decat la client. Ati stat de vorba acum ceva vreme.. Crezi ca aceste informatii ar fi apreciate de potentialii tai clientii tai? Si iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica. Tocmai ai descoperit pe internet un articol foarte interesant. si clientii tai vor aprecia acest lucru! Sigur. lucrurile au ramas in „coada de peste": „ne mai auzim dupa ce se stabileste bugetul pentru anul viitor.. dar nu stiu cand se va intampla asta.. desi ai facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabilesti clar pasii urmatori ai relatiei voastre. Sa presupunem ca vinzi autoturisme marca X si ai in baza ta de date vreo 100 de potentiali clienti cu care ai stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni. ii poti suna si abordandu-i cu „v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta noastra" sau „v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai dispus sa cumparati" dar. ti-ar placea sa fii sunat de un agent de vanzari care sati aduca la cunostinta informatii de valoare pentru tine? Ei bine. fara sa-ti creezi imaginea unui reprezentant de vanzari agresiv? Simplu: suna-l si ofera-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii. dar simple si la indemana de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina.

Furnizorul lui obisnuit nu detine placi de lemn de aceasta marime. 3. onorarea ei ar insemna sa renuntati la a servi alti clienti care. 2.vei demonstra ca. Intr-o situatie de acest gen. Sa presupunem ca un client va comanda o lucrare care necesita mult timp. in cazul unui client care solicita o modificare. el foloseste placi de lemn de dimensiuni foarte apropiate de cele finale. Daca termenul-limita al unei lucrari nu poate fi respectat. Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit Chiar daca este vorba despre comanda unui client vechi si important pentru afacere. clientului ii pot fi indicate posibile solutii alternative ale problemei sau poate fi indrumat spre o alta firma. singurul raspuns posibil la cererea clientului respectiv este un refuz. mai presus de a vinde. NU. ci cu respectarea catorva reguli simple: 1. trebuie explicate clientului motivele pentru care cererea lui nu poate fi satisfacuta. la unul din produsele pe care firma dumneavoastra le comercializeaza. Pentru tabliile acestora. cea mai buna solutie este onestitatea. pur si simplu. Fiind pus intr-o asemenea situatie. Poate ca. cel mai indicat lucru este sa refuzati lucrarea. Pentru a arata ca nu lipsa de bunavointa este motivul refuzului. Mai intai. in mod normal. chiar si una de mica anvergura. vrei sa-i ajuti si sa stabilesti o relatie cu ei. nu ar fi nici o problema. dar care ar necesita un cost de productie prea mare fata de profiturile obtinute. el se vede pus in fata unei probleme. aceasta nu poate fi intotdeauna satisfacuta. Si atunci. la un pret triplu. oferind in schimb un alt termen. chiar daca acest lucru contravine politicii firmei. cel mai bun lucru pe care il puteti face este sa spuneti. Marturisiti ca nu puteti termina la timp. iar un altul i-ar impune achizitionarea unei cantitati foarte mari de material. Atunci cand un client ii solicita o masa de dimensiuni mai mari. Acelasi lucru este valabil. de exemplu. v-ar aduce venituri mult mai mari. el va fi mai dispus sa accepte un astfel de raspuns. Daca nu este vorba intr-adevar . chiar si spre una concurenta. per ansamblu. refuzul nu trebuie comunicat insa oricum. Aratandu-i ce probleme creeaza. De exemplu: sa luam cazul unui intreprinzator care produce in atelierul lui de tamplarie mese de bucatarie. Dar daca aceasta cerere survine intr-o perioada foarte aglomerata. Din acest motiv.

drept scuze pentru neplacerile cauzate. oferiti-i acestuia o reducere de pret sau un cadou din partea firmei. „Doriti una noua sau una la mana a doua? ”. Iti va raspunde bucuros. Daca raspunde afirmativ. De exemplu. daca vinzi masini. Intreaba. Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea II) Dupa introducerea de small – talk. Este important ca toti salariatii firmei sa fie informati despre aceste reguli. daca esti agent imobiliar. „Ce suprafata si cate camere va doriti?. Pentru a fi sigur ca nu pierdeti un client important. intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?” Daca spune „Nu”.despre o urgenta. intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat sa va schimbati masina? Sau sa mai luati una pentru altcineva din familia dvs?” Daca spune „Nu”. „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. nevoile si problemele lui. intreaba. „Vreti sa o luati cu credit sau aveti deja banii?”. Ei trebuie sa stie nu numai cand sa spuna NU. pentru a nu distruge o relatie de afaceri de lunga durata. „Ce dotari va sunt absolut necesare?”. intrebare al carui raspuns sati dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau. dar si cum sa o faca. Pe alocuri. 4. „Doriti un apartament nou sau unul intr-un bloc vechi?”. continua: „Si care sunt marcile pe care le vizati?”. Sau. Iar tu vei sti foarte bine daca poti sau nu sa-i vinzi acum sau pe mai tarziu produsul sau serviciul tau! Ma gandesc ca vrei sa stii si cum sa procedezi atunci cand nu exista o relatie anteriora intre . mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori. intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. continua: „Si care este zona pe care o vizati?”. clientul va accepta mai degraba o mica intarziere decat sa fie nevoit sa reinceapa demersurile cu o alta firma. „Vreti sa-l luati cu credit sau aveti deja banii?”. Pe alocuri. mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau. intreaba! Intreaba-l pe client „cate in luna si-n stele” referitor la dorintele. Daca raspunde afirmativ. „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc.

in limitele bugetului de care dispun! Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?”. asa cum ma gandesc ca poate sunt multi dintre cititorii acestor randuri. despre aceasta situatie. I-am raspuns ca niciodata nu trebuie sa prezinte nimic nimanui! . adu-ti aminte cand ti-a placut ultima oara un vanzator care ti-a prezentat produsul sau! Bineinteles. exista o situatie cand trebuie sa-ti prezinte produsul: atunci cand ai un auditoriu care s-a strans in mod expres pentru a-ti asculta prezentarea. sa zambesti si sa treci la intrebari! Pentru a-ti maxima sansele de reusita in aceasta a doua situatie. sa ramana mut de admiratie. :)) Pe scurt. un incepator intr-ale vanzarilor. Sau: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la „Top Auto Brands” si-i ajut pe oameni sasi gaseasca masina dorita.? ” Daca in continuare crezi ca ar trebui sa stii cum sa-ti prezinti produsul. vroia sa stie ce cuvinte si fraze atent mestesugite trebuie sa foloseasca pentru a atrage si retine atentia potentialului client. m-a intrebat cum trebuie sa-si prezinte produsul astfel incat clientul sa cada in extaz pe spate.tine si client. vom discuta intr-unul din articolele viitoare. sa tremure de nerabdare sa semenze contractul si apoi sa plateasca in cel mai scurt timp. Sfatul meu este sa te prezinti. Spre exemplu: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la agentia imobiliara „Casa dorita” si-i ajut pe oameni sa-si gaseasca locuinta la care viseaza dintotdeauna. Dar. cu minimum de stres si efort! Se intampla cumva sa va doriti sa va schimbati masina? Sau sa mai cumparati alta pentru altcineva din cadrul familiei dvs. Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea I) Zilele trecute. iti recomand sa te prezinti intr-un mod cu totul diferit de cel in care se prezinta majoritatea agentilor imobiliari sau a reprezentantilor de vanzari din show-room-uri.

Ce v-a placut?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. nu te grabi sa vinzi. Ma refer aici la acele situatii cand.. Sau aproape deloc. nu te grabi sa vinzi. nu te grabi sa vinzi. nu te grabi sa vinzi. ai rabdare!) “Am citit un articol despre .. ai rabdare!) . Este adevarat? Ce parere aveti despre informatiile acestea? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului... nu te grabi sa vinzi... Cand intri in lumea vanzarilor ai convingerea ca cei care vorbesc mult si-si ametesc clientul cu o furtuna de vorbe au cele mai mari sanse sa vanda.?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. nu te grabi sa vinzi. pentru ca sunt vanzatori care au succes la clientii care vor sa scape de ei.. (fa referire la domeniul de activitate al clientului). Vreau si eu sa merg acolo..?” (fa referire la o chestiune discutata anterior cu clientul..Se intampla cumva ca si pe chipul tau sa fie acum aceeasi mirare ca cea instaurata pe fata interlocutorului meu? Te inteleg.. Ati putea sa ma ajutati si pe mine cu un sfat vizavi de . Dar nu va reveni niciodata. Si-atunci cum trebuie sa procedezi? Avem 2 situatii distincte: prima este cea in care exista o relatie anterioara intre tine si potentialul client. ai rabdare!) “Ce-ati mai facut cu . ai rabdare!) “Unde plecati in concediu? . asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. ai rabdare!) “Va pregatiti de week-end? Unde mergeti? De ce?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. De ce ati ales aceasta destinatie?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. din dorinta de a se elibera de tirul nesfarsit al cuvintelor omului de vanzari.. Si nici nu va trimite vreodata vreo referinta. Si-atunci poti incepe discutia foarte relaxat intreband: „Ce mai faceti?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. nu te grabi sa vinzi. Realitatea nu e insa deloc asa. clientul cumpara. ai rabdare!) “Stiu ca sunteti un (foarte) bun profesionist in . ai rabdare!) “Unde ati fost in concediu? . (fa aici referire la domeniul de activitate al clientului)..

Pentru un serviciu. el vede doar dobanzile. Cum va descurcati cu vremea asta?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. fara ca adevarul sa fie distorsionat. Caracteristicile sunt. avand legatura cu nevoile clientului. Pot fi avantaje in raport cu alte produse sau servicii. in scopul revanzarii. avantaje si beneficii Niciodata oamenii nu cumpara produse sau servicii. De aceea. Ele se decid in capul clientului. / Ce ploaie.. nu te grabi sa vinzi. cand inca nu utilizeaza nici un produs sau serviciu pentru a-si satisface o nevoie sau a-si rezolva o problema. Diferenta dintre caracteristici.. Ceilalti asteapta ca imaginatia clientilor sa faca treaba in locul lor. comisioanele si modul in care este tratat de angajatii cu care are de a face. care decurg din modul in care este fabricat.“Ce faceti de Paste / de Craciun / de 1 mai etc?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. poate fi prezentat . clientul habar nu are cum functioneaza banca. intrebare al carui raspuns sa-ti dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau. ai rabdare!) Dupa aceasta introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori. ● Caracteristicile unui produs sunt proprietatile sale fizice. ca urmare a conceptiilor sale si a interactiunii cu vanzatorul.. De exemplu. ● Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client. Ele sunt intotdeauna in raport cu altceva. au un caracter puternic subiectiv. este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simturi. Intotdeauna ei cumpara beneficiile pe care acestea le aduc. Asta este ceea ce cumpara clientii. prin ele insele. in functie de nevoile concrete pe care le au clientii. respectiv avantaje fata de situatia actuala a clientului. adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau. Unii chiar isi explica esecurile prin faptul ca au de a face cu clienti irationali sau de-a dreptul idioti. neutre – ele devin pozitive sau negative. ● Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. exterior produsului sau serviciului. ai rabdare!) “Ce vreme zilele acestea! Ce caldura. Ceea ce este important de retinut e ca atat avantajele cat si beneficiile. Exemplu: Un detergent vandut catre proprietarii de magazine. un produs poate fi vandut in mod diferit la clienti diferiti. nu te grabi sa vinzi. ca urmare a avantajelor pe care le ofera produsul sau serviciul.. Doar vanzatorii buni inteleg acest lucru.

cate una din fiecare categorie. vanzari.asa: „Acest detergent va fi foarte profitabil (beneficiu) pentru ca este cel mai bine vandut din categoria sa (avantaj – mai bine vandut decat toate celelalte). biologica sau medicala). Important! Nevoile cumparatorilor pot fi clasificate in: 1. costuri). tehnice (probleme de natura fizica. Important pentru succes este ca vanzatorul sa inteleaga ierarhia acestor nevoi. liniste sufleteasca. oricare ar fi categoria. Vrei sa stii cum trebuie sa procedezi pentru a avea sanse maxime de reusita? . Caracteristicile unui produs fiind neutre. 2. securitate. Dar la fel. banalul carton poate avea si avantaje psihologice (sunt marcate vizibil originea de 100% din deseuri si simbolul de „Reciclabil“). 3. dar neimportante. psihologice (prestigiu. o eroare grava este ca vanzatorul sa insiste pe beneficiile care rezolva nevoi reale. ci cel putin 3. succes. Exemplu: Sa consideram un suc de fructe ambalat in cutie de carton. De aici decurg doua consecinte importante: 1. poate fi prezentat ca un avantaj tehnic (forma paralelipipedica permite o stivuire mai compacta) care conduce la un beneficiu tehnic (ceea ce elimina golurile dintre sticle si deci micsoreaza spatiul necesar depozitarii).). fiind sustinut de o campanie publicitara puternica (o caracteristica in sens larg)“.cu beneficiile aferente (ambalajul nu polueaza natura). 2. chimica. de obicei. Acelasi detergent va fi prezentat in spoturile TV ca fiind ieftin (avantaj fata de produsele concurente si beneficiu pentru client) si scoate petele dificile (caracteristica). confort etc. economice (profit. Fiecare client are. Asa dupa cum am vazut. Cum sa vinzi unui client cu care stai de vorba pentru prima data Felicitari! Ai investit in materialele tale de promovare. In fine. Aceasta caracteristica poate fi prezentata ca un avantaj economic (este mai usor decat sticla. ti-ai facut cunoscut numarul de telefon si acum clientii interesati de ceea ce vinzi au inceput sa te sune. nu o singura nevoie. eficienta/economie. pe baza lor se pot evidentia avantaje si beneficii care satisfac nevoile unui client. ceea ce duce la costuri de transport mai mici)din care decurge un beneficiu economic (si deci este mai profitabil).

cu atat mai mari sansele tale sa inchei o noua vanzare. 9. 2. Comunica aceasta informatie tuturor clientilor cu care stai de vorba. fa-o fara ezitare.". 3. in general. astfel incat clientul sa se simta confortabil vorbind cu tine. clientii nu stiu sa intrebe un aspect care deseori reprezinta o piedica in calea vanzarii.. Nu minti. Discuta acest subiect cu sinceritate. Spre exemplu. nu inflori realitatea. „presupun ca. atunci schimba-ti rapid locul de munca. daca stii ca. . atunci comunica tu din proprie initiativa acest lucru de la bun inceput... Zambeste. 7. „ma gandesc ca. cat si pe cel al clientului.. Mai mult decat atat. Cu cat vor fi mai putine intrebari ale clientului la care vei raspunde cu ezitare sau cu „nu stiu". Profesionistii sunt ocupati si au mereu de lucru! 6. Incearca sa destinzi putin atmosfera discutiei. iar reputatia este principalul tau capital.. la obiect si cu exactitate. 11.1.". Daca nu intelegi ceva. sa presupunem ca vinzi un teren si regimul de inaltime maxim al cladirii pe care i-l poate suporta acest teren este P+1. Fii stapan pe tine si foarte atent la tot ceea ce vorbesti. Din cand in cand pe parcursul discutiei intreaba clientul „cum vi se pare . dar nu-i lasa impresia ca ai la dispozitie pentru el tot timpul din lume..?" si asteapta opinia lui vizavi de subiectul abordat. 4.. 10. intreaba. Cand raspunzi. Acorda atentie maxima fiecarui cuvant rostit de client. 5. Lasa clientul sa spuna tot ce are de spus. Intreaba cand cel mai tarziu va lua clientul o decizie sau cand va face urmatorul pas pentru a sti cand ar fi cel mai indicat sa reiei discutia. clarifica si abia apoi raspunde.. economisesti atat timpul tau. nu incerca sa treci sub tacere aspecte care ar putea fi o piedica in procesul de vanzare. Imbogateste-ti permanent bagajul de cunostinte referitoare la domeniul tau de activitate. Intreaba clientul care sunt toate cerintele pe care trebuie sa le indeplinesti pentru a finaliza vanzarea.. Daca esti obligat de imprejurari sa minti pentru ca altfel nu vei incheia niciodata vreo vanzare. „poate ca. Reputatia ta este in pericol.". Zambetul se aude la telefon si e contagios! 8. In felul acesta.

. Intre timp. Din punctul dvs. Am sa-mi intreb superiorii daca acest lucru este posibil. spuneti-i: # care este concluzia conversatiei pe care tocmai ati avut-o. nu va hazardati in supozitii. Iata si un exemplu de asemenea final: "OK. prima in momentul semnarii contractului. miercuri. V-ati straduit din rasputeri. Cea mai buna metoda sa depasiti acest hop este sa va intrebati clientul: "D-le Client. Va sunt eu. Intreabati-l ce anume il framanta. el insa continua sa se gandeasca. saptamana viitoare. la ora 16. aflati motivul real / motivele reale pentru care clientul prefera sa refuze propunerea dvs. inteleg ca veti semna contractul cu noi daca va oferim posibilitatea de a plati in 8 rate in interval de 14 luni. Pur si simplu ii este teama sa mearga mai departe. Care sunt lucrurile care va ingrijoreaza. niste calcule si poate reusiti sa gasiti o solutie pentru a achita contravaloarea contractului in cel mult 12 luni. vad ca sunteti putin nehotarat. e totul OK?" // 3 // Cand sunati pentru prima oara un potential client si el va spune sa reveniti. Deseori va va spune adevarul. # (eventual) ce are clientul de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie. de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie. i-ati prezentat toate avantajele. Cand clientul va amana. v-as ruga sa va faceti si dvs. # ce aveti dvs. care sunt motivele care va tin in loc?" De multe ori procedand asa si nu facand presupuneri peste presupuneri. apoi cate o rata la fiecare 2 luni. de vedere.8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili // 1 // Pentru inceput sa zicem ca va confruntati cu un client care ezita sa ia decizia de cumparare. intrebatil daca se considera un bun potential client pentru produsul sau serviciul dvs. # care este ziua si ora cand veti discuta din nou. // 2 // Inainte de a finaliza conversatia telefonica sau intalnirea cu un client.

intrebati-l: "Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10.? Daca raspunde 6. sunt chiar pe biroul sau. din moment ce va sunt la indemana. cel mai bine este sa cautati alti clienti. intreabati-i: "Ce anume cautati sa cumparati de la mine? Cum va pot fi de folos cel mai bine?" Raspunsul unui asemenea client e deseori ambiguu. "in doi peri". . // 6 // Exista o multime de clienti carora le place sa stea de vorba cu oamenii. atunci va rog sa-mi spuneti daca vedeti tabelul de la pagina . // 4 // Pentru a afla cat de interesat este clientul dvs. Daca dati peste un astfel de client s-ar putea sa pierdeti vreo cateva zile in discutii.Daca spune "da" sau "nu". 10 insemnand ca sunteti foarte interesat.. intrebati apoi: "Ce anume v-ar putea aduce in pozitia 10?" // 5 // Atunci cand clientii va solicita recomandari ale altor clienti care au cumparat inaintea lor. In acest caz. Este incredibil cat de multe informatii puteti afla in acest mod. Ca sa evitati acesti clienti "pierde-vara". care nu vor sa cumpere.. de ceea ce vindeti. dar nu a avut timp se se uite peste ele. a brosurii cu coperti rosii?" sau "Puteti sa va uitati acum pe ultima pagina a brosurii?" In loc sa inchideti si sa promiteti clientului ca veti reveni. Iar la sfarsit buzunarele dvs. // 7 // Daca un client va spune ca brosurile dvs. care se feresc sa ia o decizie. trebuie sa fie urmatoarea: "Sigur. intreabati-l: "OK. cu cea mai mare placere. Dar daca va prezint aceste recomandari incheiem tranzactia noastra?" Refuzati sa trimiteti referinte clientilor care ezita nepermis de mult. sa fie tot goale. inclusiv cu agentii de vanzari. adresati-i aceste intrebari. unde v-ati plasa dvs. reactia dvs. si oferta dvs. intrebati apoi "de ce".

de a lasa lucrurile sa se rezolve de la sine. si de-acum inainte. cea mai buna miscare este sa ascultati. aleg cea mai paguboasa varianta: amana rezolvarea problemei. Nimic nu inrautateste mai mult situatia decat sa nu dati importanta clientului. In cele mai multe cazuri.. se va calma. . Asa ca va accepta rapid aproape orice solutie ii veti propune. Cum sa discutati cu un client furios Multi agenti de vinzari. Invatati sa lasati acele lucruri sa treaca pe langa dvs. * Aveti rabdare ca omul sa-si verse tot oful. Spuneti-i ca va dati seama cat este de furios. * Aratati-i acestuia ca va pasa. Lasati-l sa se descarce. In unele cazuri. clientul isi va da seama ca a facut tam-tam (aproape) degeaba si se va simti vinovat.. Este in joc afacerea si reputatia dvs.deloc recomandata . * Pentru inceput. Dati-mi voie sa va prezint o tehnica pentru stapanirea si inlaturarea furiei unui client astfel incat acesta sa ramana clientul dvs. Nu incercati niciodata sa-l intrerupeti sau sa-l faceti sa taca. ca un om de afaceri ce va doriti sa aveti cit mai multi clienti care sa cumpere cat mai mult de la dvs. spuneti-i pentru moment “la revedere”. Aratati-i ca luati situatia in serios. si ocupati-va de ele numai dupa ce ati rezolvat problema curenta si numai daca simtiti ca este necesar. Dvs. Pastrati-i insa datele de contact in baza voastra de date si de maxim 2-3 ori pe an trimiteti-i cate un email cu noutati de interes. Notati-va ceea ce spune clientul plin de nervi si faceti in asa fel incat clientul sa va vada ca scrieti de zor. Majoritatea oamenilor furiosi spun lucruri pe care nu vor sa le spuna. atunci cand au de-a face cu clienti nemultumiti sau chiar furiosi. intreabati-l: "Care sunt toate aspectele la care va ganditi inainte de a spune "da" sau "nu" propunerii mele? Daca nu va raspunde precis si la obiect. insa. * Pastrati-va calmul. nu va permiteti aceasta metoda .Incercarea moarte n-are! // 8 // Cand dati al nu-stiu-catelea telefon unui client si el va spune ca inca se mai gandeste la oferta dvs. acordati atentie clientului nervos. Intr-un final.

daca se intampla sa . dar nu stiu cand se va intampla asta. Propuneti ceva specific. cu sfaturi practice inedite. Daca nu s-a calmat. pentru a gasi solutii la problema care-l macina. stabiliti un plan pentru a o indeplini. n-a cumparat produsul ori serviciul tau. Ati stat de vorba acum ceva vreme. Asa veti afla cat de rezonabil este clientul. Daca faceti aceasta greseala.. fara niciun rezultat.. un raport. Incepeti cu orice il poate linisti rapid pe client. Cea mai mare greseala pe care puteti sa o faceti este sa cadeti de acord asupra unui lucru care nu poate fi facut. Nu intrati intr-o discutie in contradictoriu despre bani in acest moment. Odata ce ati gasit de comun acord o solutie. chiar si peste o ora. este sa descoperiti care este cu-adevarat problema si care sunt masurile pe care trebuie sa le luati pentru a o rezolva. Acceptati un orar real pe care sa-l puteti stapani.. un articol interesant dintr-un ziar etc. atunci mai stam de vorba" etc. * Stabiliti impreuna o solutie.. * Determinati-l pe client sa vorbeasca despre solutii. dar simple si usor de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. dar. pregatiti-va sa mai faceti inca o data fata furiei clientului. spuneti-i ca vreti sa programati o alta intalnire. Mai mult. Sa presupunem ca vinzi autoturisme marca X si ai in baza ta de date vreo 100 de potentiali clienti cu care ai stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni. deciziile acestea vin de foarte de sus" sau „hai sa vedem cum mai evolueaza piata si. Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat Sa presupunem ca ai un potential client care. * Hotarati de comun acord un plan de actiune. Dupa ce stiti exact cu ce problema aveti de-a face. Crezi ca aceste .. Cand veti ajunge la acest pas. Tocmai ai descoperit pe internet un articol foarte interesant. desi ai facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabilesti clar pasii urmatori ai relatiei voastre. Scopul dvs. furia clientului se va fi calmat indeajuns incat sa purtati o discutie rationala. din diverse motive. fara sa-ti creezi imaginea unui reprezentant de vanzari agresiv? Simplu: suna-l si ofera-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii. lucrurile au ramas in „coada de peste": „ne mai auzim dupa ce se stabileste bugetul pentru anul viitor. sunteti in masura sa cautati o anume actiune care va solutiona aceasta problema.* Puneti cat mai multe intrebari. Cum ai putea relua discutia cu un astfel de client. chiar de mai multe ori.

Pentru aceasta trebuie sa urmati urmatorii 4 pasi: 1 . vrei sa-i ajuti si sa stabilesti o relatie cu ei.ASCULTATI . Mi-ar face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs.informatii ar fi apreciate de potentialii tai clientii tai? Si iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica. dar simple si la indemana de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Iata de ce e important sa aflati daca clientul va spune adevarul si cat de puternica este aceasta obiectie. Ii raspundeti. mai presus de a vinde. iar reactia lui este urmatoarea: “O. Clientul refuza sa cumpere in baza unui motiv real sau fals? Discutati cu un client ce pare chiar interesat de oferta dvs. e un pic cam departe de pretul pe care mi-l pot permite. decat la client. spune-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le vei demonstra ca. Cum as putea sa vi-l transmit?" Daca te-ai afla in locul clientilor tai. nu stiu de ce :).” Nu va repeziti sa demontati aceasta obiectie si sa-i explicati clientului de ce este acesta pretul dvs. La un moment dat va intreaba de pret. ti-ar placea sa fii sunat de un agent de vanzari care sati aduca la cunostinta informatii de valoare pentru tine? Ei bine. cand faci astfel de afirmatii parca te gandesti mai mult la tine ca si agent. dupa ce ai facut in prealabil o mica discutie de complezenta prin care ai incercat sa-l deconectezi pe client: „V-am sunat sa va spun ca am gasit un un articol foarte interesant. ii poti suna si abordandu-i cu „v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta noastra" sau „v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai dispus sa cumparati" dar. :) Suna-ti clientii si ofera-le ceva de valoare. S-ar putea ca obiectia pret sa fie falsa si atunci va pierdeti timpul incercand sa o indepartati. si clientii tai vor aprecia acest lucru! Sigur. cu sfaturi practice inedite.

Sau: “Aveti dreptate. am putea incheia acum afacerea pe care v-o propun acum?” Daca raspunsul e “Da”.TESTATI Iar acum vine “lovitura de gratie”. Judecand atent aceste aspecte puteti aprecia destul de corect cat de important este pretul pentru client. atunci e momentul sa reluati discutia astfel incat sa aflati obiectia reala pentru care clientul refuza sa mearga mai departe.” Sau: “Va multumesc ca sunteti atat de deschis cu mine. aveti la dispozitie 4 variante: . intr-adevar. am bate palma.EMPATIZATI Aratati clientului ca il intelegeti si spuneti-i: “Aha.>?” Sau: “Care este pretul la care va asteptati?” Daca clientul se simte comfortabil raspunzand la aceste intrebari. 4 . Spuneti: “Va rog sa ma ajutati sa va inteleg mai bine. Intreabati: “D-le Icsulescu. 3 . 2 – INTREABATI Puneti intrebari clientului pe tema pretului.. atunci sunt sanse mari sa spuna adevarul. Sa presupunem insa ca. Ce inseamna exact <. ca “vasliti” impreuna in aceeasi directie..Ascultati cu atentie si studiati limbajul non-verbal al clientului atunci cind face afirmatia ca nu-si permite achitarea pretului cerut. as gandi la fel. Daca raspunsul este “Nu”. clientul va percepe pretul ca fiind prea mare. intrebarea care va va ajuta sa fiti sigur daca. Ca sa-i vindeti produsul ori serviciul dvs. daca pretul ar fi atat cat v-ati dori dvs.” Ideea aici este sa va convingeti clientul ca sunteti “in aceeasi barca cu el”. Trebuie sa va faceti o imagine cat mai clara despre aceasta obiectie din mai multe puncte de vedere.. daca vorbeste fara sa stea prea mult pe ganduri. Nu fiti insa siguri deocamdata. atunci puteti incepe sa explicati pretul. Acum trebuie sa va convingeti clientul ca trebuie sa plateasca suma solicitata. Cred ca si eu in locul dvs. intr-adevar. acum va inteleg mult mai bine”. pretul este sau nu o obiectie reala.

Dar cate dintre ele le aplicati in prezent? Transpuneti-le in practica si veti vedea rapid o imbunatatire semnificativa a vanzarilor. Poate ca el va dori sa incheie vanzarea chiar si la acest pret. Ori poate ca nu. // 4 // Treceti acest client in agenda si sunati-l atunci cand firma dvs.. Daca pentru a va cumpara produsule clientii trebuie sa completeze vrafuri de dosare. nu insistati pe prezentarea caracteristicilor acestora.// 1 // Incercati sa obtineti pretul maxim posibil pe care si-l poate permite clientul si comunicati aceasta informatie sefului dvs. Trimiteti-le apoi periodic prin e-mail sau prin posta informatii utile. Si cereti-le sa va recomande si prietenilor si cunoscutilor dvs. Nu complicati viata clientilor dvs. 4 cai simple pentru imbunatatirea vanzarilor In plus. simplificati-le-o cat mai mult. Luati datele de contact ale tuturor celor ce trec pragul magazinului dvs. // 2 // Propuneti-i clientului un sistem de rate daca aveti in oferta aceasta posibilitate. oferiti-va sa le completati dvs. Iar din cand in cand si cate un mesaj publicitar cu noua dvs. # 4 # Trimiteti un mesaj de multumire celor care tocmai au cumparat de la dvs. Vorbiti despre cum se va simti clientul dupa ce va intra in posesia produsului/serviciului dvs. . oferta. Poate ca stiati deja lucrurile acestea. nu sunt deloc costisitoare si nici nu necesita schimbari majore ale modului in care vindeti acum. # 3 # Simplificati procedura de vanzare. Daca produsele necesita montare la domiciliul clientului. # 1 # Concentrati-va pe ceea ce clienti isi doresc cu adevarat de la produsele si serviciile dvs. va promova o reducere de pret. Concentrati-va pe beneficiile de care se va bucura clientul daca va accepta oferta dvs. oferiti-va (gratuit sau contra cost) sa realizati dvs. // 3 // Propuneti-i clientului sa mai caute si alti clienti interesati de aceeasi marfa astfel incat sa le puteti vinde tuturor acestora o cantitate mai mare la un pret mai mic. Cand va prezentati produsele si serviciile. # 2 # Pastrati legatura cu cei care n-au cumparat de la dvs. montajul.

trebuie sa ii ghidati catre locul unde doriti sa ajunga. Tocmai de aceea. Bratele este bine sa fie cat mai relaxate. lasate libere pe langa corp. e de preferat sa nu fiti vazut(a) de catre client (in masina. Picioarele si umerii trebuie sa realizeze un dreptunghi. Motivul pentru care se afla acolo este acela de a obtine ceva de la dumneavoastra. Va veti convinge de ce tip de postura aveti nevoie pentru a va efectua prezentarea in conditii optime. Daca doriti ca oamenii sa fie incantati de produs/serviciu sau sa aiba un sentiment de incredere in dumneavoastra si in companie. Greutatea corpului va fi astfel distribuita egal pe ambele picioare. ati primi foarte probabil raspunsuri de genul: "Nu parea sa aiba incredere in propriul produs/serviciu!" sau "Nu sunt sigur(a) ca pot avea incredere in el/ea!". de miscarile acestuia si de expresiile faciale. la toaleta). Faceti orice va transpune intr-o stare de bine. Cum puteti face asta? Foarte simplu. Ce credeti ca face un actor de cinema sau un star de . Studiile au aratat ca o persoana va interpreta. indiferent ce alegeti. pana ce sunteti pregatit(a) sa faceti un gest. Fermitatea posturii: Modul in care iti folosesti trupul in timpul prezentarii comunica o cantitate foarte mare de informatie auditoriului. de entuziasm.Prezinta bine pentru a vinde bine! Iata cinci sfaturi numai bune de urmat atunci cand vine vremea sa faceti prezentarea unui produs/serviciu: 1. 2. Daca ar fi sa intrebati pe cineva. Entuziasmul: Rolul dumneavoastra este acela de a va conduce ascultatorii acolo unde doriti. ferm ancorate in realitatea podelei. in afara cladirii. la nivel subconstient. atunci trebuie sa incepeti prin a crea aceasta emotie in propriul suflet. Aplaudati-va! Inutil de precizat ca. Trecerea greutatii de pe un picior pe celalalt va comunica audientei o lipsa a increderii in sine. aproximativ 55% din mesaj in functie de indiciile oferite de pozitia corpului. Increderea in sine trebuie sa stea la baza oricarei prezentari. Incercati ambele variante: postura in echilibru si cea in dezechilibru. Sariti in sus! Ascultati cu volumul la maximum muzica preferata.

Incepeti prin a va face spectatorii sa participe: Cu cat va veti apropia mai mult de un individ sau de un grup. va veti asigura inca de la bun inceput ca auditoriul va va urma indiferent unde veti dori sa il conduceti. . Mentineti contactul vizual cu spectatorii: Mai mult ca sigur ca deja stiati acest lucru. puteti folosi o flasneta! Genul muzical ales va fi intotdeauna in acord cu tipul auditoriului. Modificati-va centrul atentiei suficient de des si de repede si atunci creierul dumneavoastra se va supraincarca pana intr-acolo incat firul ideilor se va rupe si prezentarea va crapa! Mentineti-va concentrat(a) asupra a ceea ce doriti sa exprimati in continuare fixandu-va privirea pentru scurte perioade de timp. Laptop-ul dumneavoastra beneficiaza cu siguranta de un CD-ROM. Ochii sunt cel mai important organ receptor al fiintei omenesti. cu atat mai multa informatie invadeaza creierul. Intrebari de tipul "Cat de mult v-a luat pentru a ajunge aici?" sau "De cat timp activati in acest domeniu?" fac intotdeauna conversatia mai placuta si creeaza o punte intre vorbitor si ascultatorii sai. Puneti una sau doua intrebari la care majoritatea oamenilor sa poata raspunde cu usurinta. 3. Daca nu. Va voi aminti insa cum si de ce. O cale foarte buna pentru a crea o astfel de relatie cu spectatorii este aceea de a le pune intrebari in primele minute dupa ce ati urcat pe scena. Etapa "incalzirii" are rolul de a aduce spectatorii intr-o stare de receptivitate totala fata de energia si sensul actului principal. Daca reusiti. 5.Cu cat va schimbati mai frecvent obiectul concentrarii. Ganditi-va cat de bine poate sa faca o muzica bine aleasa prezentarii dumneavoastra! 4. cu atat mai receptivi vor deveni acestia fata de mesajul dumneavoastra. "Incalziti" audienta: Un alt lucru pe care marii cantareti il fac inainte de a veni pe scena este sa pregateasca spectatorii. Puteti atrage acelasi efect lasand muzica sa curga inainte de a porni prezentarea.muzica rock pentru a se incalzi inainte de a urca pe scena? Ideea este sa incepeti prezentarea aflandu-va intr-o stare de spirit absolut excelenta. Faceti aceasta in timp ce completati un gand sau o fraza: mentineti contactul vizual cu o singura persoana.

Sariti peste punctele de dezacord. viitoare. nu prezentati doar o singura fateta a realitatii.." sau "Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. 1. 3. Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa “atacati” si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul. Separati problemele de persoana cu care negociati. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs. Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a lungul discutiilor. nu va inselati partenerul. pe undeva." 2. si. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt. Lasati-le pentru faza finala. Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere. Construiti un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a discutiilor.. Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale.. deoarece. Fiti onest. Faceti cat mai multe complimente la obiect. Dar imi este pana peste poate sa fiu de acord cu ceea ce-mi solicitati. 5. nu trisati. va dau chiar dreptate.. Negociati in conditii de "fair play". Dar. Formulati complimente care au o baza reala. imi este imposibil deoarece. oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti. . "Imi sunteti simpatic si chiar imi face placere sa discut cu dvs. 4.Mutati-va privirea catre un alt individ o data cu fiecare nou gand sau la fiecare inceput de fraza. Cum sa negociezi profesionist Iata cateva sfaturi practice pentru a negocia cu succes in "bataliile" dvs.

ca nu abordati discutiile intr-o pozitie obtuza.. Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit . Puteti castiga timp de reflectie punand intrebari si in timp ce celalt va raspunde ganditi-va cum sa raspundeti propunerii sale. in caz contrar. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea sau. De exemplu. In nici un caz nu negociati cu nervii “clocotind”. nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc. 9. indiferent cat de absurda va pare a fi. Veti observa curand ca veti incepe sa obtineti mai multe de la ceilalti. 10. oricat de imposibila aveti impresia ca e pretentia partenerului. chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti. Mai mult. 8. Daca simtiti ca va cedeaza nervii. Nu actionati impulsiv. "Dar daca dvs. mai tarziu si pe dvs. Nu acceptati niciodata prima oferta. puteti intreba: "Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?".. practic reusiti sa redeschideti discutia ajunsa intr-un punct mort. ce s-ar putea intampla?" etc. Ganditi-va 30 de secunde. Abordati viitoarele dvs. Pastrati-va calmul cu orice pret. negocieri respectand recomandarile de mai sus. nu actionati sub impuls. Si puneti urmatoarea intrebare: "Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?" 7.. Exista mari sanse sa regretati ulterior.. va va roade gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin. "In ce conditii ati renunta la acest obiectiv?". Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta ori veti afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor. Discutati fiecare pretentie. Puneti intrebari de tipul "Dar daca.?" pentru depasirea neintelegerilor. Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la un mod prin care impasul ar putea fi depasit. ati fi de acord cu .6. Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. solicitati o pauza sau finalizati discutiile din ziua respectiva. In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord.

el va fi mai dispus sa accepte un astfel de raspuns. Dar daca aceasta cerere survine intr-o perioada foarte aglomerata. aceasta nu poate fi intotdeauna satisfacuta. v-ar aduce venituri mult mai mari. clientul va accepta mai degraba o mica intarziere decat sa fie nevoit sa reinceapa demersurile cu o alta firma. Daca nu este vorba intr-adevar despre o urgenta. trebuie explicate clientului motivele pentru care cererea lui nu poate fi satisfacuta. Aratandu-i ce probleme creeaza. pentru a nu distruge o relatie de afaceri de lunga durata. el se vede pus in fata unei probleme. chiar daca acest lucru contravine politicii firmei. Este important ca toti salariatii firmei sa fie informati despre aceste reguli. NU.Chiar daca este vorba despre comanda unui client vechi si important pentru afacere. Pentru tabliile acestora. per ansamblu. dar care ar necesita un cost de productie prea mare fata de profiturile obtinute. Din acest motiv. nu ar fi nici o problema. Intr-o situatie de acest gen. 3. chiar si una de mica anvergura. clientului ii pot fi indicate posibile solutii alternative ale problemei sau poate fi indrumat spre o alta firma. pur si simplu. oferiti-i acestuia o reducere de pret sau un cadou din partea firmei. cea mai buna solutie este onestitatea. ci cu respectarea catorva reguli simple: 1. Marturisiti ca nu puteti termina la timp. de exemplu. la unul din produsele pe care firma dumneavoastra le comercializeaza. el foloseste placi de lemn de dimensiuni foarte apropiate de cele finale. singurul raspuns posibil la cererea clientului respectiv este un refuz. Mai intai. Atunci cand un client ii solicita o masa de dimensiuni mai mari. drept scuze pentru neplacerile cauzate. 4. Pentru a arata ca nu lipsa de bunavointa este motivul refuzului. . Poate ca. dar si cum sa o faca. Sa presupunem ca un client va comanda o lucrare care necesita mult timp. 2. in mod normal. cel mai bun lucru pe care il puteti face este sa spuneti. la un pret triplu. Furnizorul lui obisnuit nu detine placi de lemn de aceasta marime. iar un altul i-ar impune achizitionarea unei cantitati foarte mari de material. in cazul unui client care solicita o modificare. Fiind pus intr-o asemenea situatie. De exemplu: sa luam cazul unui intreprinzator care produce in atelierul lui de tamplarie mese de bucatarie. Si atunci. Daca termenul-limita al unei lucrari nu poate fi respectat. refuzul nu trebuie comunicat insa oricum. onorarea ei ar insemna sa renuntati la a servi alti clienti care. cel mai indicat lucru este sa refuzati lucrarea. Acelasi lucru este valabil. Pentru a fi sigur ca nu pierdeti un client important. oferind in schimb un alt termen. Ei trebuie sa stie nu numai cand sa spuna NU. chiar si spre una concurenta.

* Aratati-i acestuia ca va pasa. * Pentru inceput. Daca nu s-a calmat. se va calma. * Pastrati-va calmul. In unele cazuri. clientul isi va da seama ca a facut tam-tam (aproape) degeaba si se va simti vinovat. este sa descoperiti care este cu-adevarat problema si care sunt masurile pe care trebuie sa le luati pentru a o rezolva. Invatati sa lasati acele lucruri sa treaca pe langa dvs. Asa veti afla cat de rezonabil este clientul. cea mai buna miscare este sa ascultati. Dati-mi voie sa va prezint o tehnica pentru stapanirea si inlaturarea furiei unui client astfel incat acesta sa ramana clientul dvs. Scopul dvs. Propuneti ceva specific. * Determinati-l pe client sa vorbeasca despre solutii. si de-acum inainte.. insa. Nu intrati intr-o discutie in contradictoriu despre bani in acest moment. Nimic nu inrautateste mai mult situatia decat sa nu dati importanta clientului. Majoritatea oamenilor furiosi spun lucruri pe care nu vor sa le spuna. Lasati-l sa se descarce. . Notati-va ceea ce spune clientul plin de nervi si faceti in asa fel incat clientul sa va vada ca scrieti de zor. chiar si peste o ora. furia clientului se va fi calmat indeajuns incat sa purtati o discutie rationala. Dvs. spuneti-i ca vreti sa programati o alta intalnire. acordati atentie clientului nervos. * Puneti cat mai multe intrebari. Dupa ce stiti exact cu ce problema aveti de-a face. Asa ca va accepta rapid aproape orice solutie ii veti propune. atunci cand au de-a face cu clienti nemultumiti sau chiar furiosi. In cele mai multe cazuri. pentru a gasi solutii la problema care-l macina. Intr-un final. ca un om de afaceri ce va doriti sa aveti cit mai multi clienti care sa cumpere cat mai mult de la dvs. nu va permiteti aceasta metoda .Cum sa discutati cu un client furios Multi agenti de vinzari. aleg cea mai paguboasa varianta: amana rezolvarea problemei. Spuneti-i ca va dati seama cat este de furios. * Stabiliti impreuna o solutie. Este in joc afacerea si reputatia dvs. Aratati-i ca luati situatia in serios. Cand veti ajunge la acest pas. Nu incercati niciodata sa-l intrerupeti sau sa-l faceti sa taca.de a lasa lucrurile sa se rezolve de la sine. Incepeti cu orice il poate linisti rapid pe client. * Aveti rabdare ca omul sa-si verse tot oful. sunteti in masura sa cautati o anume actiune care va solutiona aceasta problema.deloc recomandata . si ocupati-va de ele numai dupa ce ati rezolvat problema curenta si numai daca simtiti ca este necesar.

"Azi nu sunt pregatit". fiti permanent intr-o forma fizica maxima. Acceptati un orar real pe care sa-l puteti stapani. stabiliti un plan pentru a o indeplini. sa pornim o afacere etc. nimeni nu va poate ajuta. "mai bine odihneste-te decat sa te apuci de treaba". cu pana la 10 ani mai mult decat ceilalti care se complac sa spuna ca "n-a fost sa fie". Acordati prioritate maxima acestui program. Vizualizati beneficiile de care va veti bucura. Prin urmare. sa avem un venit lunar de 3. # 3 # Vizualizati-va viata ca si cum nu ati suferi de viciul amanarii. este de preferat sa va luati inima in dinti. Spuneti-va cat mai des posibil ca sunteti o persoana activa si energica care uraste sa lase lucrurile de azi pe maine. De fapt. * Respectati-va programul. # 4 # Scapati de vocea interioara care va tine in loc. ne cautam scuze sa nu "luam taurul de coarne": sa contactam 10 noi potentiali clienti. Cea mai mare greseala pe care puteti sa o faceti este sa cadeti de acord asupra unui lucru care nu poate fi facut. Este vorba de acel "pitic de pe creier" care va sopteste cand vreti sa va apucati de ceva ca "nu sunteti in stare de nimic". "lasa ca maine poate am chef". Daca in mintea dumneavoastra e confuzie. dormiti profund.000 euro. Puteti astupa gura piticului rostind cu glas tare afirmatii motivante capabile sa va puna pe . "nu ma simt in stare astazi sa fac chestia asta" si tot asa. in medie. sunteti obligat sa amanati lucrurile pana cand va veti reface.* Hotarati de comun acord un plan de actiune. faceti exercitii si reflectati cateva minute pe zi la viata dumneavoastra. Cum sa scapati de boala amanarilor Multi dintre noi suferim de boala amanarilor. "nu e de nasul tau chestia asta". Ati reusit sa obtineti o a doua sansa cu acest client. Hotarati-va ce vreti pentru ca altfel veti amana la nesfarsit luarea unei decizii in ceea ce va priveste. Mancati sanatos. Daca faceti aceasta greseala. asa ca asigurati-va ca nu esuati. # 2 # Mentineti-va sanatatea. sa va apucati de treaba si sa va expuneti riscurilor. Odata ce ati gasit de comun acord o solutie. Dar cum sa scapam de prostul obicei de a lasa pe maine sau pe altadata ceea ce avem de facut? Iata mai jos cateva recomandari in acest sens: # 1 # Stabiliti foarte clar ceea ce va doriti de la viata. Studii recente ale Universitatii din Chicago au demonstrat ca cei care cauta si accepta provocarile vietii au sanse sa traiasca. sa slabim 10 kilograme. Daca nu sunteti sanatos. pregatiti-va sa mai faceti inca o data fata furiei clientului. decat sa lasati timpul sa treaca pe langa dumneavoastra.

nu asteptati nimic de pomana de la nimeni. La fel. Faceti-va un plan realist si treceti la treaba.) De multe ori ne dorim ca ziua sa aiba mai mult de 24 de ore. # 6 # Faceti un plan de "bataie" si "tineti-va cu dintii" de el. Nu mai amanati lucrurile si deciziile importante din viata dumneavoastra. Nu va aruncati sa faceti totul dintr-odata. # 9 # Apucati-va odata de treaba. Daca aveti ceva maret de indeplinit. . Incepeti treaba cu ce este mai usor pentru a va bucura si motiva rapid de un mic succes.loc in miscare. Cum oamenii de vanzari se aseamana foarte mult cu cei care fac afaceri. E cam mult spus "rasplatiti-va" pentru ca de fapt. "Pot sa realizez tot ceea ce imi propun". Nu veti reusi si veti fi dezamagit ulterior. Daca vi se intampla si dvs. # 5 # Nu va mai tot cautati de lucru cu tot felul de treburi marunte. Viata e al naibii de scurta! Cum sa castigati timp (Acest articol a aparut acum 4 ani intr-o publicatie destinata intreprinzatorilor. "Totul e doar o chestiune de timp si de perseverenta" etc. in loc sa va uitati la film cand inca mai aveti de lucru. Fiecare zi care trece este dusa definitiv si irevocabil. acest lucru deseori. Iata de ce timpul este o resursa nepretuita pe care trebuie sa o folositi cu intelepciune. cititi in continuare cateva posibilitati de a castiga zilnic cel putin o ora. daca vreti sa reusiti sa faceti ceva in viata. cred ca este oportuna publicarea articolului de mai jos si pe acest blog. Nu toate aceste recomandari pot fi aplicate in fiecare situatie. Nu lasati nimic sa va retina pe loc. Nimic nu vine din cer. Nu mai asteptati cheful de munca. putin cate putin in fiecare zi. Dar in fiecare zi. # 7 # Nu lasati sa treaca nici macar o zi fara sa faceti un pas spre ceea ce va doriti. # 8 # Rasplatiti-va cu mici "cadouri" pentru fiecare pas facut inainte. De ex: "Nimeni si nimic nu imi sta in cale". asezati-va la masa abia dupa ce puteti fi multumit de dumneavoastra pe ziua respectiva. Construiti caramida cu caramida. Retineti ca pasii mici sunt cei mai siguri. faceti in asa fel incat sa-l vedeti dupa. Apoi continuati imediat cu lucrurile mai dificile. Lasati telecomanda din mana si apucati-va de treaba. in loc sa mancati acele bucate care va lasa gura apa inainte de a termina treaba. lasati lucrurile marunte deoparte si apucati-va de ceea ce va doriti cu-adevarat. Toti banii din lume nu o mai pot aduce inapoi.

Nu incercati sa faceti dvs. # Nu lasati pe nimeni sa va rapeasca timpul. in limita posibilului. Mereu sa aveti in geanta agenda dvs. cat mai multe dintre sarcinile ce va revin. sigur veti descoperi ca exista timp pentru mult mai multe decit faceti la momentul actual. # Luati masa de pranz impreuna cu prieteni sau parteneri de afaceri. . Nu sariti insa emisiunile al caror subiect are legatura cu activitatea dvs.. # Ganditi si abia apoi actionati. Dar nu fiti indiferent cu membri familiei dvs. # Actionati in loc sa visati. Prin urmare. notati cand sunteti nevoit sa asteptati. # Inainte de a incepe ceva. planificati. actionati in asa fel incat sa faceti cat mai putine drumuri. de azi inainte: # Faceti-va un plan de bataie in fiecare zi si incercati din rasputeri sa-l respectati. scanati titlurile si parcurgeti doar articolele cu informatii utile pentru dvs. # Cind aveti de facut mai multe lucruri in zone diferite. si o carte interesanta. Ingrasa si va rapesc timpul. # Treziti-va mai devreme cu 30 minute decat de obicei. nu tot ceea ce vi se pare interesant si senzational. # Cititi. # Munciti din greu cand aveti intr-adevar chef de munca. # Delegati. # Eliminati din viata dvs. activitatile care nu contribuie la implinirea dvs. profesionala.Dar daca va veti stradui sa le urmati macar cat de cat. # Intotdeauna incepeti cu ceea ce este cel mai dificil. # Inchideti televizorul si cititi o carte sau o revista. intrebati-va: "Este INTR-ADEVAR necesar?" # Sariti peste deserturi. # Nu mai cititi presa in totalitate. totul.

si dvs. Cum sa va stabiliti corect obiectivele in 8 pasi (Acest articol a aparut acum 4 ani intr-o publicatie destinata intreprinzatorilor..# Faceti doar un singur lucru de fiecare data. Cum oamenii de vanzari se aseamana foarte mult cu cei care fac afaceri. ca telul este atins. Un astfel de obiectiv este. Prin urmare. dar in acelasi timp extrem de antrenant. Formulati-va obiectivele la timpul prezent. ci "Vreau sa . de exemplu. # Apelati la profesionisti daca nu stiti cum sa rezolvati o problema. Si nu uitati sa stabiliti si un termen-limita. Propuneti-va un termen-limita care sa fie realist.. va puteti stabili si atinge telurile propuse. Acum.) Cei mai performanti oameni de afaceri isi stabilesc intotdeauna din timp obiective precise. Nu spuneti "Voi face si voi drege. pentru un intreprinzator sau un agent de vanzari: "Pana la data de 20 decembrie 2004. Redactati-va obiectivele in scris.". # Tineti cont de limitele dvs.. pentru a dobandi succesul. 2. trebuie sa procedati la fel. Motivante. si dvs. .".. cel putin pe jumatate. orientate spre Actiune. imi voi mari valoarea totala a vanzarilor cu cel putin 15% comparativ cu anul 2003". nu incercati sa le depasiti prea des. Aceasta tehnica transmite subtil subconstientului dvs. 1.. folosind tehnicile simple prezentate in randurile urmatoare. Folositi in acest sens regula SMART: fixati-va obiective Specifice. si bine definite in Timp. Relevante pentru situatia dvs. # Relaxati-va si odihniti-va de fiecare data cind simtiti ca sunteti obosit ori epuizat. cred ca este oportuna publicarea articolului de mai jos si pe acest blog. Un obiectiv nedeterminat in timp este doar un vis frumos. A-ti propune teluri nu este deloc un proces complicat si nu dureaza mult.. Propuneti-va teluri care va imping cu un pas inainte fata de ceea ce credeti ca puteti face in mod normal.

Spre exemplu. nu te mai zbate atit". prin criticile si negativismul lor gen "potoleste-te. Asta va va face sa va pastrati concentrarea si sa ramaneti tare pe pozitii atunci cand veti intalni inevitabilele piedici si bariere. nu va pierdeti in filozofii. Nu stati prea mult pe ganduri. stati pe loc. Treceti la actiune. cresterea vanzarilor cu 15% va poate aduce venituri personale mai mari si o pozitie superioara in ierarhia firmei. 3.Acest gest simplu va ajuta sa va clarificati obiectivele si va permite sa le vizualizati intr-un mod cat mai eficient. Asta va pregateste pentru ele si va ajuta sa depasiti mai usor si cu mai putin stres obstacolele ivite. 7. Cu cat va vizualizati mai mult succesul cu ochii mintii. Anticipati problemele care pot aparea si ganditi un plan pentru a le depasi. motivanti si care isi propun teluri la fel de grandioase ca ale dvs. sa va traga inapoi. Redactati o lista cu tot ce aveti de castigat ca urmare a realizarii fiecaruia dintre obiectivele propuse. TREBUIE sa . Evitati-i pe ceilalti care sunt capabili. Astfel le puteti pastra permanent la indemana ca sa le puteti citi ori de cate ori doriti. In timp ce va revedeti telurile. 4. Va recomand sa inregistrati fiecare obiectiv pe mici cartonase identice cu cele precum cartile de vizita. Retineti ca simpla lectura a obiectivelor va ajuta enorm in atingerea lor. dupa realizarea obiectivelor. Toate planificarile din lume la un loc adunate nu va pot ajuta sa va atingeti obiectivele daca dvs. 6. 5. Cautati compania oamenilor de succes. cu atat mai mari sunt sansele sa va transformati visul in realitate. chestia asta e imposibila. imaginati-va cum va fi viata dvs.

ori in directia opusa. Pentru ca indiferent ce faceti. .actionati. va deplasati ori spre obiectivele propuse. Si asta zilnic.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful