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El caso del alimentador solar es un medio atractivo para alcanzar varios objetivos de enseñanza/aprendizaje muy importantes: 1.

Permite que los estudiantes practiquen la identificación de los problemas de una empresa y afinen la puntería sobre los aspectos que la administración debe evaluar. 2. Permite que los integrantes de la clase evalúen, en forma de simulacro, la situación de una compañía, presumiendo sus problemas de raíz (contrario a identificar los síntomas de problemas), y meditando sobre lo que es necesario para modificar las cosas y poner la compañía en la dirección correcta. 3. Proporciona a los alumnos mucha de la práctica necesaria sobre implementación de la dirección que la empresa debe seguir (su visión estratégica y sus objetivos), el diseño de una estrategia, y la formación de un conjunto de recomendaciones a emprender, para poner en práctica y ejecutar la estrategia seleccionada. 4. Demuestra a los estudiantes cómo y por qué todas las piezas del rompecabezas de negocios deben ajustar. De manera deliberada, omitimos elaborar un ejercicio de preparación del caso para el alimentador solar, con la finalidad de obligar a los estudiantes a trabajar por sí mismos mediante las preguntas de tarea y esforzarse con el desarrollo de un plan estratégico para la empresa. Los problemas de esta compañía son razonablemente sencillos y las soluciones deben ser buenas para el nivel de comprensión de los estudiantes, luego del material expuesto en los capítulos 1 y 2. El caso del alimentador solar es digno de consideración para una exposición oral en equipo o para una tarea escrita. Nos parece que es muy adecuado para ese tipo de labores. Nuestras preguntas de tarea sugeridas son las siguientes: 1. ¿Qué problemas y aspectos debe tomar en cuenta el equipo administrativo de SDI para obtener ventas del alimentador solar? ¿Qué recomendaciones le haría a Bo Haeberle y Ed Welsh? Por favor, prepare un reporte de 5 o 6 páginas exponiendo su análisis y sus recomendaciones. Incluya toda la información de respaldo que estime conveniente y cerciórese de que sus recomendaciones estén acompañadas de argumentos y justificaciones convincentes. 2. Bo Haeberle y Ed Welsh lo han contratado como consultor, para que evalúe los problemas que tiene SDI y recomiende un plan estratégico adecuado para que la compañía lo siga. Prepare un reporte escrito que: 1) identifique los problemas de la empresa y los aspectos que debe evaluar la gerencia; y 2) exponga su visión estratégica para SDI, un conjunto de objetivos financieros y estratégicos, una estrategia detallada para la empresa, y el conjunto de recomendaciones necesarias para poner en práctica y ejecutarla . Preguntas de tarea

1. ¿Qué problemas detecta en SDI? ¿Qué aspectos debe tomar en consideración la administración? ¿Cuál le parece el aspecto o problema central? 2. ¿Acaso SDI está cerca de alcanzar un volumen de ventas de equilibrio? 3. ¿Cuál es la actual estrategia de SDI? ¿Está funcionando? ¿Requiere de cambios radicales? 4. ¿Qué plan estratégico sugeriría para SDI a fin de que hiciese de su alimentador solar todo un éxito? El plan que recomiende debe incluir una visión estratégica para SDI, un conjunto de objetivos financieros y estratégicos, una estrategia detallada, y un conjunto de recomendaciones para poner en práctica y

Caso 2 El alimentador solar Panorama general Este caso se inició a principios del año 2000, cuando Bo Haeberle y sus asociados enfrentaban problemas para hacer un éxito comercial del alimentador para aves de la compañía. Bo y su amigo, Ed Welsh, habían desarrollado un alimentador para aves que remediaba el problema común de que fuesen las ardillas, más que las aves, las que comieran las semillas y dañaran el propio alimentador. La compañía de Bo, SDI, Inc., ofrecía dos modelos de alimentadores para aves que semejaban nidos. Cada uno de ellos tenía un toldo de cobre con una celda solar y dos tubos de cobre que servían de perchas. Si una ardilla trataba de comerse en alimento, forzosamente tocaría ambos tubos o uno de ellos y el toldo. Este hecho cerraba un circuito eléctrico, y la ardilla recibía una pequeña descarga eléctrica y brincaba rápidamente hacia fuera del alimentador. Para demostrar a los posibles compradores lo bien que funcionaba su alimentador para aves, SDI elaboró un video en el que lo mostraba en acción, con ardillas saltando hacia fuera al recibir una descarga tras intentar comerse el alimento de las aves. A medida que se desarrolle el caso, los estudiantes se percatarán de que pese a contar con un alimentador para aves con características atractivas y dos años de experiencia operativa, las cosas no iban bien para SDI. Aunque la empresa contaba con pedidos del producto, tenía problemas para satisfacer la demanda y de flujo de efectivo. Los problemas y elevados costos de producción habían generado un precio de venta al menudeo muy alto en comparación con otras alternativas de alimentadores para aves. Bo no estaba seguro de que sus esfuerzos de promoción y distribución estuviesen funcionando lo bien que debieran. Para sobrevivir, Bo sabía que tenía que encontrar algunos inversionistas que rescataran su atascada operación y proveyeran del muy necesario capital. Pero los inversionistas desean ver un plan de acción estratégica totalmente desarrollado que les ofrezca buenas perspectivas para resolver los diversos problemas de la empresa y les rinda una ganancia aceptable sobre su inversión.

Éste es un magnífico caso para utilizarlo al principio de su curso de administración estratégica y hacer que sus alumnos ensayen la aplicación de los conceptos presentados en los capítulos 1 y 2. 3. el diseño de una estrategia. hasta utilizarlo a principios del módulo de estrategia de negocios. para implementar y ejecutar la estrategia seleccionada. Demuestra a los estudiantes cómo y por qué todas las piezas del rompecabezas de negocios deben ajustar. en forma de simulacro. y la formación de un conjunto de recomendaciones a emprender. usted puede posponer un poco la tarea del caso. suponiendo sus problemas de raíz (contrario a identificar los síntomas de problemas). Permite que los estudiantes practiquen la identificación de los problemas de una empresa y afinen la puntería sobre los aspectos que la administración debe evaluar. Proporciona a los alumnos mucha de la práctica necesaria sobre la implantación de la dirección que la empresa debe seguir (su visión estratégica y sus objetivos).Sugerencias para el uso de este caso Bo y sus amigos hicieron lo que muchos empresarios que cuentan con una buena idea de un producto. omitimos elaborar un ejercicio de preparación del caso para el alimentador solar. una vez que sus alumnos comiencen a rascar la superficie encontrarán una valiosa oportunidad para aprender sobre la manera de establecer la dirección de una empresa. Sin embargo. El caso del alimentador solar es un medio atractivo para alcanzar varios objetivos de enseñanza/aprendizaje muy importantes: 1. 2. y meditando sobre lo que es necesario para modificar las cosas y poner la compañía en la dirección correcta. A pesar del producto relativamente simple de la compañía y de sus problemas aparentemente sencillos. ya sea como una exposición oral por equipos o una tarea por escrito. y la propuesta de métodos para resolver un montón de problemas operativos. De manera deliberada. la situación de una compañía. Comienzan a elaborarlo sin tener un plan de negocios y ni una idea clara de lo que van a hacer para comercializarlo. Permite que los integrantes de la clase evalúen. asegurarse los recursos necesarios para implementarla. Tras persistir y aprender mucho de sus errores. finalmente se percatan de que requieren una estrategia y un modelo de negocios que les dará rentabilidad o una estrategia de comercialización muy superior a la que tienen. con la finalidad de obligar a los miembros de la clase a trabajar por sí mismos mediante las . 4. diseñar una estrategia sensata.

un conjunto de objetivos financieros y estratégicos. Los problemas de esta compañía son razonablemente sencillos y las soluciones deben ser buenas para el nivel de comprensión de los miembros de la clase. ¿Cuál es la estrategia actual de SDI? ¿Está funcionando? ¿Requiere de cambios radicales? 4. para que evalúe los problemas de SDI y recomiende en plan estratégico adecuado para que la compañía lo siga. un conjunto de objetivos financieros y estratégicos. luego del material expuesto en los capítulos 1 y 2. una estrategia detallada. Incluya toda la información de respaldo que estime conveniente y cerciórese de que sus recomendaciones estén acompañadas de argumentos y justificaciones convincentes. Preguntas de tarea 1. prepare un reporte de 5 o 6 páginas exponiendo su análisis y sus recomendaciones. El caso del alimentador solar es digno de tomarse en consideración para una exposición oral en equipo o para una tarea escrita.preguntas de tarea y esforzarse en el desarrollo de un plan estratégico para la empresa. y 2) exponga su visión estratégica para SDI. 2. ¿Qué problemas y aspectos debe tomar en cuenta el equipo administrativo de SDI para obtener ventas del alimentador solar? ¿Qué recomendaciones les haría a Bo Haeberle y Ed Welsh? Por favor. Nos parece que es muy adecuado para ese tipo de labores. y un conjunto de recomendaciones para implementarla y ejecutarla. una estrategia detallada para la empresa. ¿Qué problemas detecta en SDI? ¿Qué aspectos debe tomar en consideración la administración? ¿Cuál le parece el aspecto o problema central? 2. ¿Qué plan estratégico sugeriría para SDI a fin de que hiciese de su alimentador solar todo un éxito? El plan que recomiende debe incluir una visión estratégica. Nuestras preguntas de tarea sugeridas son las siguientes: 1. y el conjunto de recomendaciones necesarias para implementarla y ejecutarla . ¿Acaso SDI está cerca de alcanzar un volumen de ventas en equilibrio? 3. . Bo Haeberle y Ed Welsh lo han contratado como consultor. Prepare un reporte escrito que: 1) identifique los problemas de la empresa y los aspectos que debe evaluar la gerencia.

Bo y Ed sabían muy poco de su mercado objetivo cuando comenzaron a producir los alimentadores. Durante el análisis debe manifestarse lo siguiente: Los costos de la empresa están fuera de línea y ésta no tiene la capacidad de producir los alimentadores suficientes ( terriblemente retrasada en los pedidos durante los últimos seis meses. Bo y Ed creyeron que existía un buen mercado y que parte de él sería insensible al precio de un novedoso y eficaz alimentador que mantenía a raya a las ardillas. aunque algunas más jóvenes le han comprado algunos.Descripción y análisis pedagógico 1. visitaron algunas tiendas locales. que triplicaron su número hasta alcanzar 20. No obstante. según se refleja en los comentarios de Bo en el caso. ¿esto resolvería sus problemas? Bo Haeberle y sus amigos saben muy poco sobre su mercado objetivo. ha tenido que reducir sus ventas de manera deliberada para mantenerla al ritmo de la demanda). tanto al comenzar con su negocio como dos años después (cuando ya deberían saber mucho más sobre sus clientes). Sin . Si la compañía pudiese producir más unidades a menor costo. Bo y Ed están seguros de que existe un mercado que sólo espera ser atendido. ¿Qué problemas percibe en SDI? ¿Qué aspectos debe tomar en cuenta la administración? Sus alumnos deben ser capaces de señalar varios problemas. No realizaron investigaciones en Internet y no es posible saber cuánta información había en ese momento.456 durante 1998. Ellos suponen que se trata de mujeres maduras con una buena situación económica que son apasionadas de las aves. El reto consistirá en distinguir los síntomas y las causas fundamentales. Creemos que los estudiantes deben concluir que en realidad. la mejor ratonera o el compuesto que reponga el cabello perdido. usted debe prevenir a sus alumnos sobre lo inadecuado de concentrarse sólo en los aspectos de producción e ignorar otros problemas. el caso también informa de algunas mujeres más jóvenes que adquieren alimentadores por su apariencia y lo innovador de su sistema. debido al aumento en los miembros de la Ameritan Birding Association. Aunque es cierto. Sería de esperar que este mercado creciera en términos generales. pero en realidad hicieron muy poca investigación de mercado. más allá de poder decir que sus principales clientes son mujeres de entre 35 y 75 años de edad. Bo Haeberle sabe muy poco sobre su mercado objetivo. debe existir consenso en cuanto a que Bo y Ed en realidad conocían muy poco su mercado objetivo. Al igual que las empresas que buscan el cigarrillo sin humo. Como se señala en el caso. Por lo anterior.

Bo pudo utilizar la informaron de dichas tarjetas para contar con datos más exactos sobre las personas que compraron sus alimentadores solares y lo que motivó su compra. El nombre se enfoca en el funcionamiento del producto en vez de hacerlo en sus beneficios para el usuario es un alimentador que utiliza energía solar para disuadir a las ardillas. como las mencionadas en la figura 8 del caso. a pesar de la gran demanda por alimentadores para aves en general. Bo Haeberle señala que es complicado describir el alimentador.embargo. Al preguntarles qué es un alimentador solar. son verdaderamente elevados. El nombre de alimentador solar resulta problemático. y si las personas que gustan de alimentar a las aves perciben a las ardillas como un gran problema. lo que representa problemas de competencia a largo plazo. Los precios del alimentador solar sugeridos para su venta al público. surgirá el tema de que la batalla contra las ardillas puede convertirse en algo muy personal incluso muchos llegan a odiarlas . la mayoría de los cuales cuestan menos de 100 dólares. ¿por qué habría de importar a los consumidores cómo funciona? Bien podría ser necesario cambiar el nombre del alimentador solar. ofrecen alimentadores sumamente caros. Si en su clase hay apasionados o familiares de apasionados por las aves. pero con un precio cercano a los 300 dólares. El nombre actual provoca que se posicione al producto con base en su funcionamiento. y por alimentadores para aves capaces de ahuyentar ardillas en especial. Los alumnos que hayan visitado tiendas al por menor como Lowe s o Home Depot informarán de una cantidad sorprendente de alimentadores para aves. probablemente se . la mayoría de las personas responderá que debe tener algo que ver con las semillas. recurriendo al mercado compuesto por compradores de clase acomodada que son apasionados de las aves y están especialmente molestos con los problemas causados por las ardillas. Queda claro que existe la demanda por alimentadores para aves. El alimentador solar cumple cabalmente con una necesidad del mercado y podría esperarse una gran cantidad de compradores a largo plazo si el precio de venta puede reducirse a menos de 100 dólares. de 280 a 300 dólares. No obstante. Algunas tiendas especializadas. En el caso. deberá existir una buena demanda de alimentadores que ahuyenten con eficacia a las ardillas con precios entre 100 y 150 dólares (quizá más). Quizá SDI puede arreglárselas a corto plazo con un precio elevado. El funcionamiento de alimentador (lo que parece la base para el nombre del producto) no es tan importante como lo que hace (ahuyentar ardillas). el caso señala que los compradores deben llenar una tarjeta de garantía y enviarla por correo para hacerla válida.

Los propietarios no se han tomado el tiempo y la molestia de desarrollar una estrategia fructífera y un plan de negocios. El alimentador solar es un producto relativamente complicado. De esto surge un aspecto interesante. Las tiendas de jardinería. que probablemente requiera de una buena explicación por parte del vendedor antes de que alguien lo adquiera. Como se observa en el caso. Pero otros. ¿representa la sociedad protectora de animales una amenaza para SDI? Los amantes de los animales. ¿es valioso el video si desanima a algunas de ellas? En este punto. no parece serle muy útil. la mayor parte de ellos dirigidos a impulsar el producto. La compañía no cuenta con una dirección ni estrategia claras. Por lo anterior. reaccionarán de manera negativa al ver a las ardillas recibir una descarga eléctrica. Están haciendo las cosas a medida que avanzan (más adelante se abunda al respecto. especialmente mujeres. pero impulsar el producto en nombre de SDI depende del personal de ventas y de los catálogos del distribuidor. hasta este punto del análisis es suficiente para que los estudiantes reconozcan la falta de una dirección y estrategia claras). Es posible que sus alumnos sean críticos con la publicidad retro que caracteriza a mamá y papá. De esta manera. Sus alumnos se pueden preguntar si los vendedores del minorista tendrán el tiempo o la capacitación necesarios para hacerlo. El video no baja bien y muchos posibles clientes quizá no entiendan de computadoras. los viveros. entre quienes se encuentran los que aliementan a las aves ¿se sentirían ofendidos por el video? . parece imperativo reducir los costos de producción. Si las mujeres son las principales clientes. lo que pone a la empresa en desventaja. y al parecer. Algunos estudiantes encontrarán que el video.ahuyentará a muchos compradores potenciales. Los estados financieros señalan que la empresa sólo ha gastado un poco más de 5 000 dólares en publicidad y cerca de 4 000 en demostraciones comerciales o viajes y entretenimiento. y los negocios de aves pueden ser lugares de distribución apropiados. quizás usted quiera preguntar a sus alumnos lo que tendría que decir la sociedad protectora de animales sobre el alimentador solar si ve su video promocional. aun cuando la compañía cuenta con un sitio web. la compañía gastó menos de 10 000 dólares en promoción durante el año pasado. El propio video representa un problema. con las ardillas saltando hacia fuera del alimentador. es divertido y bueno para llamar la atención. SDI está gastando muy poco en publicidad y promoción. En algun momento. Resultaría muy costoso para la empresa generar una demanda proveniente del usuario final.

607). La deuda a largo plazo de la compañía ha crecido de $9.500 hasta $26. Modelo campirano del alimentador: Precio al mayoreo (de la figura 2 del caso) caso) Margen unitario bruto estimado Modelo citadino del alimentador: Precio al mayoreo (de la figura 2 del caso) caso) Margen unitario bruto estimado $161 $95 $66 (41%) $138 105 $23 (24%) Costo de bienes vendidos (punto medio del intervalo de $100-$110 dado en el texto del Costo de bienes vendidos (punto medio del intervalo de $90-100 dado en el texto del . Sus alumnos tendrán que tomar en consideración los problemas de flujo de efectivo de SDI al hacer sus recomendaciones. La contabilidad endeble es normal en muchas pequeñas compañías empresariales de aparición reciente. La cuenta de ingresos no tiene elementos fuera de efectivo. La ilustración 9 señala que. como la depreciación. Los estudiantes más observadores notarán que el balance no tiene entradas de inventario. No existe cuenta de flujo de efectivo.308) en efectivo y una pérdida neta de ($26. La ilustración 9 del caso debería señalar a sus alumnos que la empresa no cuenta con un proceso contable sofisticado y que sus números quizá no sean confiables. La figura 9 del caso muestra las cuentas de ingresos y los balances de SDI. Bo supo que tenía problemas de flujo de efectivo sin tener que consultar la cuenta correspondiente. SDI no tiene una gran cantidad de dinero para implementar las ideas que los estudiantes podrían desarrollar. Esto no parece tener mucho sentido para hacer negocios. al final de 1999. Ni demasiado tiempo. el cual es mucho más costoso de producir.993 durante 1999. pero es necesario poner en su lugar una contabilidad más precisa. la empresa tenía ($7. Sencillamente. El modelo campirano del alimentador de SDI tiene un precio al mayoreo ($138) inferior que el modelo citadino. aun cuando la empresa obviamente tiene inventarios en proceso.SDI tiene problemas de flujo de efectivo (debido principalmente a que desde un principio el negocio se ha estado descapitalizando y a los elevados costos de producción y las dificultades para producir el volumen de alimentadores para aves necesario para generar mayores ingresos).

Sus alumnos pueden perfeccionar sus cálculos aún más. La tabla 1 muestra dos maneras en las que SDI puede alcanzar su punto de equilibrio en unidades. Dado en que estamos empleando las estimaciones de Bo que se encuentran en el texto del caso. e incluyendo el impacto de las ventas correspondientes a las opciones de montaje puede reducir en cierta medida los puntos de equilibrio. el costo unitario variable con base en las cifras de los bienes vendidos. Sin embargo.Esto nos hace preguntarnos si el precio de cada modelo se dispuso de manera apropiada. incluyendo los ingresos y costos para las opciones de montaje. La tabla 1 se basa en la información de la ilustración 9 del caso para estimar los costos fijos. La suposición básica que subyace a esta metodología es que todas las cifras de COGS representan costos variables. Obviamente.25. La metodología de la sección A en la tabla 1 implica calcular los ingresos promedio ponderados por unidad vendida. Haciendo algunas suposiciones. probablemente deberíamos considerar un salario para ellos. podemos dejar el total de pagos de manufactura común una estimación de lo que la compañía habría pagado a Bo y Ed. La contribución unitaria ponderada promedio resulta de $41. SDI está lejos de alcanzar su punto de equilibrio. y el margen estimado total por unidad. pero el empuje del análisis muestra que la compañía se encuentra lejos de punto de equilibrio estimado de 1 455 unidades. Podemos suponer que Bo y Ed no están obteniendo dinero de la compañía asignado por un salario. por lo que si deseamos ser verdaderamente específicos en cuanto al volumen de equilibrio. El caso señala que SDI vende una opción de montaje por cada tres alimentadores. De esta manera. podemos observar que no se incluyen gastos por salarios para Bo y los demás directivos. existen aquí varias suposiciones que pueden perfeccionarse. . podemos suponer que incluyó la mano de obra directa en su estimación del costo de bienes vendidos. Los aproximadamente $20 000 en salarios se refieren a pagos por manufactura y deben incluirse en el costo de bienes vendidos.

pero cualesquiera suposiciones razonables deben todavía mostrar que el volumen de ventas presentes de la empresa se encuentra muy por debajo del punto de equilibrio. Tiene problemas de financiamiento y flujo de efectivo que debe resolver si desea sobrevivir. El costo variable promedio se calcula sumando los salarios totales de la lista de gastos a la cifra del costo de bienes vendidos. Estos problemas señalan que SDI se encuentra en la posición un tanto indeseable de descubrirse con una buena idea y un negocio que genera pérdidas. Esta cifras unitarias son un poco menores que las calculadas en la sección A. Los estudiantes pueden utilizar estos cargos generales del punto de equilibrio como base para estimar el impacto de las recomendaciones posteriores que pudiesen afectar los costos variables o fijos.75 = $103. esto produce un COGS promedio. Sus alumnos pueden utilizar otros números. Análisis del punto de equilibrio (Metodología 1): Cálculo de la contribución unitario ponderada promedio: Modelos campiranos vendidos durante 1999 (del caso) 334 (75%) Modelos citadinos (del caso) Total Precio del modelo campirano al mayoreo por fracción de ingresos $138 x .La seción B de la tabla 1 también proporciona una estimación del punto de equilibrio de SDI utilizando la información de la ilustración 9 del caso. de $94. o costo variable estimado. Este cálculo produce un ingreso promedio de $126 por unidad (incluyendo los ingresos procedentes de las opciones de montaje).50 112 (25%) 446 (100%) = . La conclusión que surge de estos cálculos del punto de equilibrio es que SDI tiene mucho trabajo por delante para hacer rentable su negocio del alimentadores para aves. Nuevamente utilizamos $60 000 como estimación de los costos totales fijos y sobre un BEP de 1 875 unidades. Tabla 1 | Estimaciones del volumen de equilibrio para el alimentador solar de SDI A.

50 $41.000 / 446 = $94/unidad 3. Cálculo del costo unitario promedio de los bienes vendidos: Costo total de los bienes de acuerdo con la ilustración 9 del caso = $22. 2.000 Cálculo del punto de equilibrio: $60. Cálculo del margen de utilidad bruto (o costo variable por unidad) .75 Promedio ponderado de COGS Promedio ponderado de la contribución unitaria estimado: Ingreso unitario promedio Menos COGS promedio Contribución unitaria promedio $143. = Ventas actuales de 446 unidades = ~31% del punto de equilibrio.25 = 1 455 unidades.000 COGS unitarios promedio $42.75 = $78.Precio del modelo citadino por fracción de ingresos = Promedio ponderado de ingresos por unidad $161 x .000/$41.50 = (Suponiendo que los COGS representan al costo unitario variable) Costos fijos totales (utilizando los $60 000 de gastos de la ilustración 9 del caso) $60.25 = 40.75 102. Análisis del punto de equilibrio utilizando la información de la ilustración 9 del caso (Metodología 2): 1.285 $42. Cálculo del ingreso unitario promedio: Ingresos totales = $56.25 $143.25 $102.071 Ingresos totales por unidad = $56. B.25 = 23.071 / 446 unidades = $126/unidad.75 COGS por unidad estimados del modelo citadino por fracción de unidades $95 x . dadas todas las suposiciones.715 Más los salarios totales de la lista de gastos COGS totales estimados = 19.75 COGS por unidad estimados del modelo campirano por fracción de unidades = $105 x .

Señalan que no podían haber sabido qué poner en el plan antes de adquirir alguna experiencia operando el negocio y evaluando la región del mercado a los productos de SDI ¿Está en lo correcto? ¿Por qué no es posible planear directamente los riesgos y la incertidumbre que se enfrentan? ¿Acaso no es posible iniciar un nuevo negocio con una estrategia bien concebida. Por ejemplo. los problemas de flujo de efectivo son señales de otras cosas. sus alumnos pueden proponer que el mayor problema es el flujo de efectivo y la falta de fondos para respaldar la producción y mercadotecnia eficaz. y algunas proyecciones financieras razonables? Dado algún conocimiento básico del negocio. ¿es ésta el problema o una señal del problema? Entonces. un plan de negocios. Bo y sus socios comenzaron su negocio sin un plan estratégico o de negocios que incluyera la proyección de los fondos necesarios para cubrir las pérdidas iniciales. el desarrollo de un plan de negocios (o estratégico) habría permitido que Bo juntase el capital de inicio suficiente para respaldarlo durante su periodo de desarrollo.875 unidades Ventas actuales de 446 unidades = ~24% del punto de equilibrio 2. Para sus alumnos sería sencillo sugerir el problema central radica en que la compañía está perdiendo dinero pero esto en realidad es un síntoma de problemas más profundos . la compañía se ve forzada a trabajar sin ayuda y operar a ciegas con un presupuesto minúsculo.Ingresos unitarios promedio COGS unitarios promedio Contribución unitaria promedio 4. Al igual que las pérdidas. Sin un respaldo financiero adecuado. Cálculo del punto de equilibrio: Costos fijos totales = $60. ¿cuál percibe usted que sea el problema fundamental que enfrenta SDI? Esta pregunta debe generar una vívida discusión.000 divididos entre $32 = un volumen de equilibrio de 1. las . ¿Perder dinero es un problema o una señal de que existe uno o varios problemas? Cuando alguien tiene fiebre. Dada la lista anterior de problemas surgida de la pregunta 1.000 $126 94 $32 $60.

es posible afirmar que el problema central es sencillamente que Bo inició su negocio sin comprender con claridad quiénes constituían su mercado objetivo y cuáles eran las necesidades/expectativas de los compradores potenciales. ellos creen que cuentan con un mejor producto. si no es que como el. También observa que. es posible argumentar el problema del flujo de efectivo se debe a la insuficiencia de fondos e inversión inicial para respaldar el inicio que a su vez es resultado de la carencia de un plan estratégico (o de negocios) completo. y exposiciones de negocios. Él dice que los principales clientes de SDI son mujeres entre los 35 y 75 años de edad. y en qué se basaron para adquirir su alimentador solar. Bo debe ser capaz de utilizar la información que contienen las tarjetas de garantía para realizar estimaciones demográficas más precisas de sus clientes. en apariencia. y la compañía está pagando muy poco por concepto de salarios. es razonable pensar que debe existir un mercado para un alimentador para aves a prueba de ardillas. problema de los alimentadores para aves. Bo y sus amigos han proseguido con su negocio creyendo que había un buen mercado. Siempre existen suposiciones detrás de las estrategias y planes de negocios. SDI ha estado vendiendo algunos alimentadores a mujeres más jóvenes. Al igual que muchos empresarios. Algo que al parecer supuso SDI es que existe un mercado para un alimentador de pájaros costoso y tecnológicamente avanzado. Los mercadólogos gustan de utilizar la frase: "Todo surge del mercado objetivo . La compañía desarrolló lo que pensó se trataba de un mejor producto y luego pueden buscar clientes. Si alguien comienza con un producto antes de comprender con claridad el mercado objetivo. Bo debió comprender mejor su mercado objetivo. Entonces. las necesidades de los compradores. Quizás usted desee preguntar a sus alumnos lo que SDI supuso al operar su negocio de esta manera. Ahora.cifras de ingresos señalan que SDI sólo invirtió cerca de $9 000 en mercadotecnia . y las ardillas se ve como uno de ellos. con proyecciones financieras. el caso señala que los compradores deben llenar una tarjeta de garantía y enviarla por correo para hacerla válida. en cierto sentido adquiere el carruaje antes que el caballo. incluyendo los gastos publicitarios. y que la demanda se materializará en cuanto éste aparezca en el mercado lo que podría denominarse como una estrategia de ventas y mercadotecnia manejada por el producto . Ésta es en verdad una cantidad mínima. antes de dar el salto. Este análisis también ayudará a que sus alumnos perciban con mayor claridad que Bo Haeberle sabe muy poco de su mercado objetivo. De esta manera. Si los consumidores gastan más de $800 millones en artículos relacionados con las aves. y cuánto estaban dispuestos a pagar. viajes y entretenimiento. al igual que muchos . Sin embargo.

Dicha característica mantiene alejadas a las ardillas y. Algunos compradores de alimentadores para aves que gustan de los animales. En primer lugar. Ninguno de ellos resulta predominante. el uso del dispositivo activado por el sol es único entre los alimentadores para aves. es decir. el alimentador solar de SDI también atraer a los entusiastas de alimentar a las aves y que gustan de los productos novedosos y de alta tecnología. 3. El núcleo de este análisis no consiste en identificar un solo gran problema/aspecto. no resulta evidente para los consumidores por qué habrían de interesarse en un alimentador para aves alimentado por energía solar. SDI asegura que las descargas eléctricas resultan más eficaces para rechazar a las ardillas que los sistemas utilizados en otros diseños a prueba de ardillas. Pero en este punto. por lo tanto. en general pueden rechazar la idea de dar descargas eléctricas a las ardillas. ¿Qué posición tiene en el mercado el alimentador solar? ¿Qué posición ha tratado de delimitar la directiva de SDI con respecto a otros fabricantes de alimentadores para aves? ¿Cuáles posiciones de mercado alternativas puede tomar en consideración SDI? SDI ha posicionado su producto con base en su característica de repeler a las ardillas. ni comprende por intuición la relevancia que pudiese tener. Al verlas saltar del alimentador tras recibir una descarga . lo que lo hace superior en comparación con otros alimentadores. Posicionar el producto con base en su funcionamiento dirige la atención del comprador hacia la característica que lo distingue. ¿Qué objeto y función tiene la energía solar en un alimentador para aves? Nadie asocia la energía solar con un alimentador para aves. de descargas eléctricas activadas por el sol (para mantener alejadas a las ardillas). Al parecer. Estas características lo distinguen para aquellas personas que gustan de alimentar a las aves y para quienes las ardillas representan un problema. Existen varias desventajas de posicionar el alimentador solar con base en su característica de energía solar y su funcionalidad o utilidad de repeler las ardillas. El uso de descargas eléctricas activadas por celdas solares para mantener alejadas a las ardillas es novedoso y resulta una clara diferencia del producto. un análisis de 5-10 minutos ayudará a que sus alumnos desarrollen cierta atención y perspectiva sobre los que son los principales problemas de SDI. La característica de contar con una descarga que rechaza a las ardillas tiene el efecto de posicionar los productos de SDI con base en una funcionalidad superior. está apurado por permanecer a flote y generar los fondos necesarios para realizar las labores de mercadotecnia que necesita para tener éxito. como Bo señala en el caso. las aves disponen de más alimento.empresarios.

Este posicionamiento se concentra más en el comprador que en el usuario. y convencer al comprador que el alimentador solar vale el costo extra. Por lo tanto. De manera alternativa. sino que rellenaban su boca con semillas para desparramarlas en el suelo. Además. Otra característica que se puede promover es su apariencia. la complejidad tecnológica y lo novedoso del alimentador solar lo hacen difícil explicar. . Debido a la posición de costos de la empresa. la compañía puede promover su producto como regalo. es costoso y puede contribuir a su orgullo y autoimagen. Al principio del caso. resultaría muy complicado reducir los costos y precio de venta de manera significativa a corto plazo. es posible posicionarlo con base en la bandeja rotativa y su capacidad para alimentar a más aves. los posibles clientes pueden pensar que la descarga lesiona a las ardillas. El método utilizado por el alimentador solar de SDI para resolver el problema de las ardillas bien podría resultar incompatible con lo que piensan al respecto los entusiastas de alimentar. En cierta medida. El beneficio para el comprador radica en que encuentra un presente único para una persona difícil de complacer que también recibirá un valor real. Las personas que tienen alimentadores habrán observado este tipo de comportamiento. su elevado precio sugiere que algunos consumidores podrían adquirirlo como regalo para parientes o amigos entusiastas de observar a las aves que aparecerían un atractivo alimentador repelente a las ardillas. reduciendo la cantidad de semilla utilizada). y sugieren que los dependientes de las tiendas al menudeo deben conocerlo muy bien. Bo señala que algunas personas compraron su producto debido a que es atractivo y concuerda con la apariencia de sus jardines. en lugar de hacerlo en su funcionamiento. los estudiantes pueden identificar la posibilidad de posicionar el alimentador con base en otro tipo de funcionalidad o utilidad. El alimentador solar es más eficaz en cuanto que ahorra dinero debido a que se desperdicia menos semillas (este aspecto también puede ayudar a diluir el impacto del precio. Algunos estudiantes han sugerido que el alimentador solar es tan atractivo que podría promoverse con la leyenda querrá ponerlo en su jardín frontal . Generar tal conocimiento y compromiso a nivel de menudeo es complicado y costoso. cómo funcionan las celdas solares. Podría ser un buen regalo para un padre que lo tiene todo . Este posicionamiento se basa en los beneficios que el producto tiene para propietario. El alimentador se paga a sí mismo. También es un buen tema de conversación. Como alternativa de funcionamiento. Bo comenta que el hermano de Ed había visto en las ardillas no sólo comían del alimentador.(como aparecía en el video promocional). En lugar de hacerlo con base en la disuasión de las ardillas. a fin de explicar por qué las ardillas en realidad no son lastimadas por la descarga.

¿Cuál es la estrategia de SDI? ¿Está funcionando? ¿Se requiere de cambios/mejoras? Elementos clave de la estrategia actual de SDI: Una línea de productos compuesta por varios modelos/estilos diferentes 2 alimentadores. o las posiciones elegidas tienen impacto en la estrategia. parte. Garantía de satisfacción o devolución de su dinero con duración de 30 días. Tabla 2 | Cómo está posicionado el alimentador solar-Perspectiva de mercadotecnia 4. de apariencia agradable. con base en las 4 P s: producto. un año de garantía en las piezas.En este punto. Existen muchas evidencias que muestran con claridad que la estrategia no está funcionando muy bien como puede verificarse en los problemas citados con anterioridad . con imágenes de los años 50 de personas con mami y papi . También se promovió el producto en los catálogos para distribuidores de suministros de jardinería. Comenzando a encargar algunas tareas de producción a un fabricante local. precio. pero todavía realizando el ensamblado principal de manera interna. La publicidad se compuso de temática tradicional. algunos distribuidores visitaron a minoristas para tomar pedidos y proporcionar servicio. también se emplearon volantes y un video (que se baja del sitio web) mostrando la eficacia del producto al proporcionarles una descarga a las ardillas y haciéndoles saltar fuera del alimentador. y con tiendas de jardinería y viveros. En la tabla 2 se muestra una perspectiva de mercadotecnia tradicional sobre cómo ha posicionado SDI su producto en el mercado. y ganador de premios al mejor producto nuevo . vía el sitio web de la compañía. Los propietarios . y promoción. 3 opciones de montaje. Posicionamiento y promoción del alimentador solar como a prueba de ardillas. y que la. Promoción del alimentador solar mediante exposiciones comerciales para tiendas minoristas de artículos. la clave que deben percibir sus alumnos es que SDI cuenta con alternativas para elegir una posición para sus productos en el mercado de alimentadores para aves.

objetivos y estrategia. Proporcionar a los amantes de las aves un producto que les signifique una experiencia superior al alimentar a las aves. 6. Pero proponerles un conjunto de objetivos es un ejercicio valioso en parte para ver si pueden distinguir entre objetivos estratégicos y financieros.no han considerado de manera cuidadosa la estrategia ni el plan de negocios están ocupados en una estrategia de mercadotecnia que les ayude a atraer nuevos inversionistas . y en parte para reforzar el concepto de que una empresa requiere de objetivos de desempeño y de que éstos son parte integral de un plan estratégico. A continuación se muestran algunas alternativas razonables: Establecer a SDI como el fabricante de alimentadores para aves más importante para los entusiastas de alimentar a las aves en el país. así como mejorar la estrategia. como se describe en los capítulos 1 y 2. para permitirles practicar un examen de la posición de SDI y percibir las clases de objetivos que tienen sentido en esta etapa de su desarrollo. Un buen lugar para comenzar es el desarrollo de un plan estratégico completo. que incluya una visión. La clase no debe tener problemas para concluir que es necesario realizar cambios estratégicos y operativos. 5. ¿Qué objetivos estratégicos y financieros le recomendaría a SDI como parte de su propuesta de plan estratégico? Es posible que todas las propuestas de sus alumnos en este punto sean un tanto ingenuas. ¿Qué visión estratégica recomendaría a SDI como parte de su plan estratégico? Éste es un buen momento para tomar 5 o 10 minutos de la clase y proporcionar a sus alumnos alguna práctica en la redacción de una visión estratégica eficiente. sobre todo en esta primera etapa del curso. Se recomienda el siguiente conjunto de objetivos: Objetivos estratégicos para SDI A corto plazo . Convertirse en el proveedor líder de alimentadores a prueba de ardillas a gran escala en el país. Pero SDI necesita más que una pura estrategia de mercadotecnia.

Generar dividendos sobre la inversión de los inversionistas externos para el 2004. incluyendo una compensación para Haeberle y Welsh. . o a principios del 2001 a más tardar. A largo plazo Lograr ganancias. Alcanzar un flujo de efectivo positivo durante el 2002.Acelerar la producción hasta 200-300 unidades a la semana para finales del año 2001 (a fin de estar listos para la temporada de pedidos de principios del 2002).000-12.000 o más antes de la deducción de la compensación para los propietarios e impuestos.500 unidades). Conseguir utilidades de $10. además de obtener ganancias).000 en el 2002 (por lo menos $4-$5 por alimentador. con ventas de 10. generales y administrativos. suficientes como para permitirles dedicarse de tiempo completo al negocio para el 2003 (o el 2004 cuando mucho) quizá un beneficio de $300. A largo plazo Hacer que el precio de los alimentadores solares de SDI sea competitivo con respecto a otros alimentadores que utilizan descargas eléctricas. Esforzarse por ser punta de lanza en el mercado de alimentadores para aves Lograr la distribución en Home Depot y Lowe s_ Objetivos financieros para SDI A corto plazo Alcanzar el equilibrio de volumen de ventas para finales del año 2000.000 después de impuestos durante el 2001 y de $50. Reducir los costos de producción del alimentador citadino hasta un intervalo de $40$50 para finales del año 2001 (a fin de poder vender el alimentador citadino a un precio al mayoreo de $75-$80 a los minoristas y producir un margen suficiente para cubrir los costos de venta.000).000 a $75. Obtener capital adicional para apoyar el aumento de la producción y las ventas ($50.

. Proporcionar a los minoristas un video de demostración y folletos que expliquen el producto en el momento de la venta. respalda el mayor precio y la imagen de algo especial en cuanto a alimentadores para aves. señalando que este nombre acentúa el posicionamiento de más pájaros . ¿Qué cambios estratégicos haría en SDI? Creemos que los estudiantes deben proponer cambios en la estrategia semejantes a los que se menciona en las líneas siguientes: Cambiar el nombre del alimentador solar Es necesario atraer a los entusiastas de las aves con base en la capacidad para mantener alejadas a las ardillas y su atractiva apariencia (además de otras características). Mejorar los métodos de comunicación de la empresa con su mercado objetivo: Modificar el video con el fin de eliminar la posibilidad de ofender a la gente con la escena de las ardillas saltando fuera del alimentador al recibir la descarga eléctrica. Por ejemplo: Propiedad Miríada Alimentador de aves repelente a las ardillas Alimentador Ave-segura Aves a prueba de ardillas Un grupo de alumnos del autor propuso llamar al producto Propiedad Miríada . y no con base en la tecnología utilizada para rechazarlas. a la vez que es atractivo y de alta tecnología. Hacer hincapié en que dicha descarga no lastima a la ardilla. en tanto que propiedad . En este punto. SDI puede continuar con el posicionamiento basado en la disuasión de las ardillas. tanto a los consumidores como a los empleados de la tienda. y en que es más eficaz que otros alimentadores para aves que se suponen a prueba de ardillas. que señale que ahuyenta a las ardillas. usted puede pedir algunas sugerencias concretas para el nuevo nombre del producto. junto con la atractiva apariencia del producto.6. Su funcionamiento no es una característica tan importante como sus resultados y su apariencia.

Pensilvana. La publicidad debe limitarse a publicaciones sobre el hogar y la jardinería que cuentan con ediciones regionales o locales de los cinco estados enumerados en el caso como los que tienen la mayor cantidad de observadores de aves (California. e Illinois) es probable que los lectores de tales publicaciones tengan o se interesen en alimentadores para aves con apariencia agradable y capacidad para ahuyentar a las ardillas . Texas. SDI debe registrar su sito en los principales motores de búsqueda a fin de que quienes estén buscando alimentadores para aves lo encuentren. o visítenos en www.Perfeccionar el sitio web contiene demasiadas fotografías que muestran la manera en que los alimentadores alejan a las ardillas (quizás un video descargable resulte innecesario. Además.com . Florida. añadir la posibilidad de que los visitantes/clientes del sitio puedan ponerse en contacto por medio del correo electrónico. En principio. ya habrá mucho tiempo para ello cuando SDI haya conseguido penetrar de forma trascendente en la región y el negocio se sostenga por sí mismo en términos financieros . para aprender más sobre el mercado objetivo. Los anuncios pueden afirmar pregunte por el Alimentador Propiedad Miríada en su tienda de aves o jardinería. expectativas y reacciones del cliente. debe evitarse la publicidad en publicaciones de alcance nacional. . Sus alumnos pueden plantear recomendaciones sobre la cantidad que la compañía debe gastar en publicidad y estimar el impacto que este gasto tendrá en los puntos de equilibrio. Reunir y analizar la información que contienen las tarjetas de garantía.birdmore. Todos los anuncios deben hacer referencia al sitio web de SDI e invitar a los interesados a visitarlo para encontrar más información. pero puede ser una opción para los visitantes curiosos). y los aspectos demográficos.

. Pero a medida que se resuelvan los problemas. Debe continuar distribuyendo a las tiendas de jardinería y aves. Texas. Pensilvana.Para reducir los costos. mientras que busca distribuidores que cubran los cinco estados con mayor población de observadores de aves (California. Es posible que un fabricante competente pueda reducir de mejor manera y más rápido los costos de manufactura del alimentador que SDI por sí sola.. y distribución. la empresa debe encontrar la manera de acoplar toda o la mayor parte de la producción con los respectivos mecanismos de control de calidad. Los canales de distribución ya existentes son adecuados para el periodo inmediato. SDI necesita las ventas y el flujo de efectivo tan pronto como pueda obtenerlos. Una clave casi segura hacia la reducción de costos se encuentra en la capacidad para producir en un mucho mayor volumen y alcanzar los ahorros de escala. Comenzar a expandir las posibilidades de distribución de SDI. dependiendo de lo que se haya logrado en el campo de la producción. Florida. dadas la capacidad de producción y la estructura de costos de SDI. Sus alumnos quizá propongan distribuir a través de Lowe s o Home Depot. buscar a Lowe s y a Home Depot es algo que debe hacer tan pronto como cuente con la capacidad de producción para satisfacer sus pedidos y cumplir con sus puntos de precio quizás para el 2003-2004 o antes. pero por supuesto no es posible hacerlo en una noche. mercadotecnia. bajen los costos y aumente el volumen de producción. deberá controlar en forma cuidadosa el número de distribuidores y comercios que añade y el lugar en el que se ubiquen. Llegó el momento en que debe hacer que las cosas sucedan. SDI estaría preparada para aumentar sus ventas al mismo tiempo que aumenta la producción. pero debe observar que por ahora SDI no puede cumplir con los puntos de precio necesarios para ello. También debe incrementar su capacidad de producción. Nos parece que es posible armar un buen caso si se delega todo el proceso de manufactura (maquila) y se concentra toda la energía de SDI en la venta. No obstante. con sus limitados recursos y conocimientos sobre fabricación. De esta manera. e Illinois). No está claro cuánto tiempo tomará hacerlo. Hasta que la empresa resuelva sus problemas de costos y producción y pueda acelerar su volumen de producción. debe ser capaz de tener el acceso a la distribución y a los pedidos de los minoristas suficientes como para absorber la producción y evitar la acumulación de inventario. y podría no alcanzar los volúmenes requeridos.

Pero en seis meses (quizá menos) debe alcanzar disminuciones de costos y estará en posición de rebajar sus precios al mayoreo y estimular los volúmenes de venta.. la empresa debe ser capaz de satisfacer los requisitos de producción y precio si desea alcanzar la categoría de empresa por catálogo. . SDI debe cobrar cantidades que concuerden con el precio al público sugerido a los minoristas. las ventas por Internet son una manera de reducir los precios. a fin de no generar un problema de distribución o irritarlos. debido a que los posibles compradores de sus productos pudiesen mostrarse renuentes a realizar sus compras por Internet. Podría comprometerse a entregar dentro de seis u ocho semanas. Obviamente. dentro de uno o dos años. Dada la posición de los costos de SDI. Buscar ventas a través de sitio web de la empresa como canal de distribución secundario. El alimentador solar de SDI parecería un candidato natural para el catálogo de Sharper Image u otros similares que se especializan en productos únicos o de alta tecnología. puede tener sentido promover el sitio web mediante anuncios impresos en revistas para observadores de aves que animen a visitarlo. por ejemplo. No tiene sentido que SDI considere Internet como principal canal de distribución dentro del plazo inmediato. Investigar cómo introducir el producto de la compañía en el catálogo selecto de los minoristas. de acuerdo a como vayan las ventas. es posible que SDI se atore con sus precios al mayoreo y los consecuentes precios al público. El uso del Internet permite que la empresa controle la demanda por medio de los tiempos de entrega. El sitio también podría tener un mejor video que describiera al producto con mayor claridad y respondiera las preguntas más comunes. La compañía evita las ganancias de los intermediarios y puede absorberlas para cubrir sus costos de operación del sitio web e incrementar sus márgenes. Los catálogos de minoristas especializados en productos de jardinería también son buenos prospectos. Sin embargo.Reducir los precios al mayoreo tan pronto como disminuyan los costos de producción. A corto plazo.

Enterarse qué tanto dichos inversionistas están dispuestos a respaldarlo y en qué términos. Hay mucho por aprender y tomará varias semanas/meses desarrollar una base sólida de información para decidir si funciona la externalización y elegir al fabricante contratado (maquilador). es muy poco probable que SDI pueda obtener un préstamo bancario. y los propietarios en realidad no saben mucho sobre la implementación de una operación de producción con esta magnitud y complejidad. depende en gran medida de las modificaciones que se hagan en relación con la producción. 7. y así sucesivamente. En primer lugar. dadas las dudas sobre la capacidad para vender este volumen. si les agrada el plan estratégico). Resulta complicado determinar con exactitud la cantidad de capital necesario. sugeriríamos seleccionar los posibles fabricantes a contratar (maquiladores). Por ello. distinguir la clase de términos y condiciones que es posible lograr y el aprendizaje necesario para lograr un costo de $40-$50 cuántos meses y qué volumen necesitará. cuáles serán los términos de pago. Dado el estado que guardan sus finanzas.Conseguir inversionistas externos que compren las acciones o proporcionen el capital de deuda para financiar los cambios estratégicos mencionados anteriormente. . Explorar las alternativas para acelerar la producción y reducir los costos. En este momento. si puede manejar los embarques a minoristas y distribuidores. se necesitará mucho más si las la producción es propia que si se puede llegar a un arreglo con un fabricante. nosotros percibimos como arriesgada la propuesta de inversión para alcanzar una producción de 200-300 unidades semanales. deberá intentar obtener dinero de inversionistas (lo que es menos probable) o persuadirlos de adquirir acciones de la firma (lo que es más probable. Es esencial el capital adicional (ya sea en forma de deuda o de acciones) para implementar las recomendaciones precedentes. ¿Qué acciones recomendaría usted que emprendieran los propietarios para implementar el plan que se les ha recomendado? Es necesario iniciar de inmediato varias acciones: Establecer un plan estratégico y comunicarlo a los posibles inversionistas.

o canales de venta que pudiesen requerir de un gran número de unidades inventario o embarcadas de antemano. es posible que usted tenga que recordarles en dónde se encuentra la compañía en términos de sus capacidades: SDI es una empresa pequeña. Debe tomar en consideración la posibilidad de reducir o suspender temporalmente la producción del modelo campirano durante uno o dos semestres. la compañía debe producir un margen bruto de $66 (41%). el plan a corto plazo debe continuar enfocado hacia los clientes objetivo que pueden y pagarán un precio elevado por el alimentador. si puede conservar el mismo precio al menudeo en el canal de distribución directo. debido a los costos y las complicaciones inherentes al uso del cedro. también contar con la capacidad para convertir el aumento de la producción en mayores ventas e ingresos necesita desesperadamente los flujos de efectivo procedentes del margen bruto sobre las ventas adicionales. Sin embargo. la compañía va a contar con recursos relativamente limitados. con el fin de alcanzar o superar el punto de equilibrio. A medida que su producción se acerca al volumen del punto de equilibrio. y tiene que encontrarlo debido a sus problemas de flujo de efectivo. SDI debe prepararse para acelerar su producción y volumen de ventas tan rápido como le sea posible. A medida que sus alumnos propongan estrategias y hagan recomendaciones. compañías de catálogos. SDI tiene que contemplar de inmediato los problemas de producción y obtener una capacidad de producción de 200 unidades mensuales. con recursos muy limitados.Tratar de reducir la acumulación de pedidos mediante la aceleración de la producción propia. pero la venta directa de las unidades (véase más adelante) permitirá que la empresa consiga un margen bruto de $108 por unidad. La compañía no tiene inventario ni capacidad de producción suficientes para relacionarse con comerciantes de gran volumen. . aun con un inversionista. Con sólo el albo modelo citadino del alimentador solar. Quizá no sea posible aumentar el precio al mayoreo. Decidir un nuevo nombre para el alimentador solar. elimina el problema de venderlo a un precio que sólo rinde un margen de ganancia bruto de 24%. Comunicarse con los distribuidores/minoristas actuales para saber cuántas unidades se podrían vender si SDI estuviese en posibilidad de suministrarlas. La empresa tiene costos de producción muy elevados que van a ser difíciles de reducir a corto plazo. por lo tanto. Está buscando un inversionista. Reduciendo la producción del modelo campirano.

de cualquier edad (aunque es posible que sea un tanto mayor). Esta persona puede ser hombre o mujer. proporcionada directamente por otro caso). no contamos con actualizaciones sobre el progreso de SDI ni lo que ha ocurrido con en ella. y quizá formar parte de una asociación relacionada con las aves y/o es suscriptor de revistas enfocadas al hogar y la jardinería e incluso quizá revistas que tratan acerca de las aves.mhhe. Para encontrar la información de la que disponemos (en este caso.com/thompson. tener ingresos relativamente elevados. Epílogo Hasta el momento de enviar a impresión el texto. con deseos de alimentar bien a las aves y que desee un alimentador con apariencia vegetal. por favor verifique las actualizaciones al epílogo del caso en www. .El cliente objetivo debe ser un observador/alimentador para aves serio.