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Demostración y argumentación Cuando se trata de demostrar una proposición, basta con indicar qué procedimientos permiten que esta

proposición sea la última expresión de una serie deductiva cuyos elementos los proporciona quien ha construido el sistema axiomático en el interior del cual se efectúa la demostración. Cuando se trata de argumentar o de influir, por medio del discurso, en la intensidad de la adhesión de un auditorio a cierta tesis, ya no es posible ignorar por completo, al creerlas irrelevantes, las condiciones psíquicas y sociales sin las cuales la argumentación no tendría objeto ni efecto. Toda argumentación pretende la adhesión de los individuos y, por tanto, supone la existencia de un contacto intelectual. Para que haya argumentación, es necesario que, se produzca una comunidad efectiva de personas. Es preciso que se esté de acuerdo, ante todo y en principio, en la formación de esta comunidad intelectual y en el hecho de debatir juntos una cuestión determinada. El contacto intelectual Lo más indispensable para la argumentación es la existencia de un lenguaje común, de una técnica que permita la comunicación. Esto no basta. En nuestro mundo jerarquizado, ordenado, existen generalmente reglas que establecen cómo se puede entablar la conversación, un acuerdo previo que procede de las mismas normas de la vida social. El conjunto de aquellos a quien uno desea dirigirse es muy variable. Está lejos de comprender a todos los seres humanos. En cambio, el universo al cual quiere dirigirse un niño aumenta, en la medida en el que el mundo de los adultos le está cerrado, con la adjunción de los animales y de todos los objetos inanimados a los que considera sus interlocutores naturales. Hay seres con los cuales todo contacto puede parecer superfluo o poco deseable. Hay seres a los que no nos preocupamos por dirigirles la palabra. Hay también seres con los que no queremos discutir, sino que nos contentamos con ordenarles. Para argumentar, es preciso, atribuir un valor a la adhesión del interlocutor, a su consentimiento, a su concurso mental. Cabe señalar que el querer convencer a alguien siempre implica cierta modestia por parte de la persona que argumenta: lo que dice no constituye un “dogma de fe”, no dispone de la autoridad que hace que lo que se dice sea indiscutible y lleve inmediatamente a la convicción. El orador admite que debe persuadir al interlocutor, pensar en los argumentos que pueden influir en él, preocuparse por él, interesarse por su estado de ánimo. No basta con hablar ni escribir, también es preciso que escuchen sus palabras, que lean sus textos. De nada sirve que lo oigan, que tenga mucha audiencia, que lo inviten a tomar la palabra en ciertas circunstancias, en ciertas asambleas, en ciertos medios; pues, no olvidemos que escuchar a alguien es mostrarse dispuesto a admitir eventualmente su punto de vista.

El contacto que se produce entre el orador y el auditorio no se refiere únicamente a las condiciones previas a la argumentación: también es esencial para todo su desarrollo. de que los hechos hablan por sí solos e imprimen un sello indeleble en todo ser humano. otras. pueden ignorar los medios de entrar en contacto con el público. en el discurso al Congreso. Es necesario tener cierta calidad para tomar la palabra y ser escuchado. muy extendida en diversos ambientes racionalistas o cientificistas. Se puede intentar determinar sus orígenes psicológicos o sociológicos. pero. ya proporciona el vínculo indispensable entre el orador y el auditorio. se percibe mejor la argumentación cuando la desarrolla un orador que se dirige verbalmente a un auditorio determinado que cuando está contenida en un libro puesto a la venta. puede variar según las circunstancias: unas veces. Auditorio: conjunto en quienes el orador quiere influir con su argumentación. En efecto. otras. Es verdad que estos autores. de forma más o menos consciente. El auditorio como construcción del orador Para quien argumenta. los autores de comunicaciones o de memorias científicas piensan que es suficiente con relatar ciertas experiencias. por mucho que tomen la palabra en una sociedad culta o publiquen un artículo en una revista especializada. en aquellos a los que intenta persuadir y que constituyen el auditorio al que se dirigen sus discursos. Por lo demás. alude por completo al auditorio en el que trata de influir. decentemente vestido. sociedad o revista. bastará con presentarse como un ser humano. La calidad del orador. El orador puede ignorar una parte de dicho conjunto: un presidente de gobierno. el presunto retórico siempre es una construcción más o menos sistematizada. enunciar cierto número de verdades para suscitar infaliblemente el interés de los posibles oyentes o lectores. quien concede una entrevista a un periodista considera que el auditorio lo constituyen los lectores del periódico más que la persona que se encuentra delante de él. para quien se propone persuadir efectivamente a individuos concretos. . Esta actitud procede de la ilusión. mencionar ciertos hechos. como la argumentación pretende obtener la adhesión de aquellos a quienes se dirige. portavoz de este grupo. El papel del autor sólo consiste en mantener. otras miembro de un grupo constituido. sin la cual no lo escucharían y ni siquiera lo autorizarían a tomar la palabra. Por tanto. porque la institución científica. será preciso ser adulto. lo importante es que la construcción del auditorio sea la adecuada para la ocasión. entre él y el público. Cada orador piensa.El orador y su auditorio Con frecuencia. La mayor parte de los medios de publicidad y de propaganda se esfuerzan por atraer el interés del público indiferente. puede renunciar de antemano a convencer a los miembros de la oposición y contentarse con la adhesión de su grupo mayoritario. condición imprescindible para la aplicación de cualquier argumentación. el contacto que la institución científica ha permitido establecer.

alegando que es susceptible de disminuir la tensión social. mantiene puntos de vista extremados. los romanos. dentro de sus nuevas funciones. de aquellos cuya adhesión piensa obtener es una condición previa a toda argumentación eficaz. control teatral. El oyente. Cada medio podría caracterizarse por sus opiniones dominantes. a auditorios que deliberan. Ante una asamblea. judicial. Una argumentación considerada persuasiva corre el riesgo de provocar un efecto revulsivo en un auditorio. por parte del orador. al menos. Los teóricos de la retórica creyeron poder clasificar los géneros oratorios según el papel que cumple el auditorio al que se dirige el orador (género deliberativo. se lo puede condicionar con diversos medios: música. En muchas ocasiones. Lo que se diga a favor de una medida. sucede que el orador debe persuadir a un auditorio heterogéneo. Lo mismo sucede con la mentalidad de un hombre político. A menudo éstos adoptan actitudes relacionadas con el papel que se les confía en ciertas instituciones sociales. decorado. nada se opondrá a que piense que todos los interlocutores son integrantes de un único auditorio. Los aplicaron tanto los primitivos como los griegos. los hombres de . el orador puede intentar clasificar al auditorio desde el punto de vista social. Estas divisiones ideales no son independientes entre sí. siempre es posible la existencia de varios puntos de partida: se puede. El orador habrá de utilizar múltiples argumentos para conquistar a los diversos miembros del auditorio. se convierte en miembro del gobierno. sobre una cuestión. todo ello sin tener que pronunciarse acerca del fondo del asunto. juzgan o sólo disfrutan como espectador del desarrollo oratorio. a saber: las funciones sociales desempeñadas por los oyentes. En este caso. ya la cause la ignorancia o el concurso imprevistos de diversas circunstancias. dividir de forma ideal al auditorio en función de los grupos sociales a los que pertenecen los individuos (políticos. profesionales. Las consideraciones sociológicas que son útiles para el orador pueden aludir a un objeto particularmente concreto. tenderá a considerarlos componentes. El conocimiento. de dos auditorios distintos. después de haber pasado años en la oposición. por las premisas que admite sin vacilar: estas concepciones forman parte de su cultura. por sus convicciones no discutidas.La argumentación efectiva emana del hecho de concebir al presunto auditorio lo más cerca posible de la realidad. el cual reúne a personas diferenciadas entre sí por su carácter. epidíctico). cuya visión cambia cuando. Una imagen inadecuada del auditorio. levantará contra esta medida a todos aquellos que deseen que se produzcan confusiones. adopta una nueva personalidad que el orador no puede ignorar. y a todo orador que quiera persuadir a un auditorio particular no le queda otro remedio que adaptarse a él. puede tener las más lamentables consecuencias. relaciones o funciones. La subdivisión de una asamblea en subgrupos dependerá de la propia postura del orador: si. Para poder influir mejor en un auditorio. pueden conducir a la constitución de auditorios parciales muy diferentes. correspondían respectivamente. tono demagógico. religiosos) o según los valores a los que se adhieren ciertos oyentes. iluminación. si es de opinión moderada. No obstante. incluso opuestos entre sí. Entonces se preguntará si el auditorio está totalmente englobado en un único grupo social o si debe distribuir a los oyentes en múltiples grupos.

sólo existe una regla: la adaptación del discurso al auditorio. El número de oyentes condiciona los procedimientos argumentativos. Persuadir y convencer La variedad de los auditorios es casi infinita y que. en sus relaciones con los oyentes. al ser la convicción sólo la primera fase que induce a la acción. Adaptación del orador al auditorio Según Vico “todo objeto de la elocuencia concierne a nuestros oyentes y. Para Rousseau. En la argumentación.la Edad Media. lo que la pasión provoca es menos ausencia de razones que una mala elección de las razones. imagina que el auditorio es sensible a los mismos argumentos que aquellos que lo han persuadido a él. tanto que se ha visto en estos medios lo esencial de la influencia sobre los oyentes. puede parecer ridículos en otras. lo hace sin prestar atención suficiente al auditorio al que se dirige: llevado por el entusiasmo. en nuestros días. los adelantos técnicos han permitido desarrollarlos poderosamente. sino que han introducido en la teoría del discurso reglas generales cuya validez parece que está limitada a casos especiales. convencer es más que persuadir. aquel que tiene mucho ascendiente sobre los demás. parece animarse con el ambiente del auditorio. En esta materia. Si se ha podido comparar a los oradores. conforme a sus opiniones. Al auditorio el corresponde el papel más importante para determinar la calidad de la argumentación y el comportamiento de los oradores. que son apropiados para ciertas circunstancias. Para aquel que está preocupado por el carácter racional de la adhesión. cualquiera que sea el fondo y la forma de ciertos argumentos. sino cual es la opinión de aquellos a quienes va dirigida la argumentación. Una de las razones por las cuales lo que suscita un interés enorme es una técnica argumentativa que se impusiera indiferentemente a todos los auditorios o a todos los auditorios compuestos por hombres competentes o razonables. lo importante no está en saber lo que el mismo orador considera verdadero o convincente. Éste cuando argumenta. de querer adaptarse a todas sus particularidades. Persuadir es más que convencer. el orador es libre de renunciar a persuadir a un auditorio determinado. y esto independientemente de las consideraciones relativas a los acuerdos que sirven de base y que difieren entre sí según los auditorios. el orador se encuentra frente a innumerables problemas. no sólo han provocado el descrédito de la retórica. . Existe una distinción entre persuadir y convencer. incapaz de comprender un razonamiento ordenado y cuya atención está a merced de la más mínima distracción. Para el orador. de nada sirve convencer a un niño (si no se sabe persuadirlo). y. la obligación de adaptarse al auditorio y la limitación de este último a la muchedumbre incompetente. debemos regular nuestros discursos”. Por tanto. El buen orador. No es el caso del hombre apasionado que sólo se preocupa por lo que siente él mismo.

según él. no conseguirá persuadirlo. todo lo que no es en absoluto la razón. . porque son válidos para todo ser racional. difiere de ella porque hace de la oposición subjetivo-objetivo el criterio de la distinción entre la persuasión y la convicción. posible distinguir la persuasión de la convicción cuando el sujeto considera el tener por verdad como simple fenómeno del propio psiquismo. en este caso. la convicción y la persuasión son dos tipos de juicios: Cuando éste es válido para todo ser que posea razón. El carácter intemporal de ciertos auditorios explica que los argumentos que le presentan no constituyan en absoluto una llamada a la acción inmediata. fundamento que únicamente se halla en el sujeto. entre las cuales se estima generalmente que existe un matiz comprensible. aunque sus consecuencias se aproxima bastante a la nuestra. convencer y persuadir. el autómata es a quien se persuade. Cada hombre cree en un conjunto de hechos. por ejemplo. el sentimiento. La persuasión es una mera apariencia. La concepción de los que constituye la convicción. Si sólo se basa en la índole especial del sujeto. Conviene resaltar que aislamiento. Se puede llamar persuasiva a la argumentación que sólo pretende servir para un auditorio particular. se llama persuasión. Sólo es defendible esta concepción en la medida en que se acepta que es incomunicable lo que no es necesario. la imaginación. La distinción entre persuasión y convicción da cuenta del vínculo que a menudo se establece. entre persuasión y acción. lo cual desecharía la argumentación relacionada con los auditorios particulares. Kant propuso en la Crítica de la razón pura pág. la cual puede parecer que está fundada en una diferenciación de los medios de prueba o de las facultades que se ponen en juego. de facultades) ciertos elementos considerados racionales. el tener por verdadero se llama convicción. es tomado por objetivo. a menudo descansa también en el aislamiento de ciertos datos dados en el seno de un conjunto mucho más complejo. su fundamento es objetivamente suficiente y. es válida para todo ser racional. y entiende por autómata el cuerpo. 639-640. y nominar convincente a la que se supone que obtiene la adhesión de todo ente de razón. puede probarse por sí sola. puesto que la persuasión tiene únicamente un alcance individual. Nuestro lenguaje utiliza dos nociones. por una parte. por consiguiente. que tal silogismo. aunque de forma confusa.Para Pascal. aunque llegue a convencer al oyente. Los criterios por los cuales se cree que es posible separar la convicción y la persuasión se basan siempre en la determinación de pretender aislar de un conjunto (conjunto de procedimientos. y entre convicción e inteligencia. por tanto. a veces se refiere a los razonamientos y se mostrará. admitir. La concepción kantiana. Subjetivamente no es. ya que el fundamento del juicio. Si la convicción está fundada en la verdad de su objeto y. por otra. que todo hombre “normal” debe. Se piensa que la persuasión es una transposición injustificada de la demostración. de verdades.

2. Auditorio universal: constituido por toda la humanidad o por todos los hombres adultos y normales. Pareto señaló perfectamente que el consentimiento universal invocado sólo es. En lugar de creer en la existencia de un auditorio universal. “hechos objetivos” o “verdades evidentes”. No se trata de un hecho probado por la experiencia. real. Este auditorio deberá reagruparse en un todo para tomar una decisión. de su validez intemporal y absoluta. en la mayoría de los casos. Por esta razón. lo constituye cada uno a partir de lo que sabe de sus semejantes. siempre es arriesgado identificar con la lógica la argumentación para uso del auditorio universal. desde el punto de vista del diálogo. ya sea presentándoselos a aquellos oyentes a los que no les estaban destinados. el límite lo alcanza el acuerdo del auditorio universal. Integrado por el propio sujeto cuando delibera sobre o evoca las razones de sus actos. Es obvio que el valor de esta unanimidad depende del número y de la calidad de quines la manifiestan. Encontramos tres clases de auditorios: 1. a lo largo de la historia. . se expone a basarse en tesis que son extrañas o incluso totalmente opuestas a las que admiten otras personas distintas de aquellas a las que se dirige en ese momento. han variado lo suficiente para que desconfiemos al respecto. Una argumentación dirigida a un auditorio universal debe convencer al lector del carácter apremiante de las razones aducidas. y el estudio de estas variaciones sería muy instructivo. la generalización ilegítima de una intuición particular. dado que. se podría caracterizar a cada orador por la imagen que él mismo se forma del auditorio universal al que trata de conquistar con sus propias opiniones. pueden no tomarlo en consideración quienes no participan en él. 3. el alcance que se les atribuirá. de manera que trascienden las pocas oposiciones de las que tiene conciencia. Cada cultura. tal como uno mismo la ha concebido. y nada más fácil. del acuerdo de un auditorio que debería ser universal y que. en la medida que se adapta a las opiniones de los oyentes. sino de una universalidad y de una unanimidad que se imagina el orador. verdadero y objetivamente válido. que lanzar contra su imprudente predecesor todos los argumentos que éste empleó ante las diversas partes del auditorio. de su evidencia. en este campo. en la mayoría de los casos.Es la naturaleza del auditorio al que pueden someterse con éxito los argumentos lo que determina. independientemente de las contingencias locales o históricas. no sólo el tono que adoptarán las argumentaciones sino también el carácter. por razones justificadas. cada individuo posee su propia concepción del auditorio universal. por el único interlocutor al que nos dirigimos. Las concepciones que los hombres se han dado a lo largo de la historia. El auditorio universal Toda argumentación que sólo esté orientada hacia un auditorio determinado ofrece un inconveniente: el orador. pues nos haría conocer lo que los hombres han considerado. para el adversario. Formado. El auditorio universal.

la misma capacidad y la misma información. La argumentación ante un único oyente Aquellos que. Al auditorio de elite. El auditorio de elite sólo encarna el auditorio universal para aquellos que le reconocen este papel de vanguardia y de modelo. Creemos. adoptarían las mismas conclusiones. sería ridículo e ineficaz ante un único oyente. un alcance sobresaliente no es la adhesión efectiva de un interlocutor determinado –pues éste solo constituye un auditorio particular entre una infinidad de auditorios-. con la misma preparación. sino la adhesión de un personaje. Se estima que el auditorio de elite es el modelo al que deben amoldarse los hombres para ser dignos de este nombre: el auditorio de elite crea la norma para todo el mundo. que los auditorios no son independientes. Se debe emplear otra argumentación y oponer al auditorio universal un auditorio de elite. sino el verdadero auditorio universal: supone que todos los hombres. sin embargo. no constituirá más que un auditorio particular. Tal exclusión de la comunidad humana sólo puede obtener la adhesión si el número y el valor intelectual de los proscritos no amenazan con hacer que semejante procedimiento parezca ridículo. el científico lo considera por lo general. La retórica se limitaba a la técnica del extenso discurso ininterrumpido. queda siempre el recurrir a descalificar lo recalcitrante juzgándolo estúpido o anormal. constituido por la ciencia en la cual están especializados. Sólo acudimos a aquellos que han “reflexionado” debidamente sobre la conducta que nosotros aprobamos o desaprobamos. cualquiera sea. Para los demás. Los “demás” a quienes recurrimos de esta forma no son. dotado con medios de conocimientos excepcionales e infalibles. es la que será determinante. La elite es la vanguardia que todos seguirán y a la que se acomodarán. Esperamos que las reacciones de los demás confirmen nuestras ideas. Lo que confiere al diálogo. porque. proclamaban la primacía de la dialéctica con relación a la retórica admitieron el alcance filosófico de la argumentación que se presenta a un único oyente y su superioridad sobre la que se dirige a un amplio auditorio. Ciertos auditorios especializados se asimilan voluntariamente al auditorio universal. en la antigüedad. Igual ocurre cuando se trata de moral. a todo el mundo. a fin de cuentas. no un auditorio concreto. Únicamente importa su opinión. y a la dialéctico. como el auditorio científico que se dirige a sus iguales.Si la argumentación dirigida al auditorio universal y que debería convencer. Con frecuencia sucede que el auditorio de elite quiere seguir siendo distinto del resto de los hombres: la elite se caracteriza por su situación jerárquica. A este auditorio tan limitado. son auditorios concretos y particulares que pueden valerse de una concepción del auditorio universal que les es propia. “otros” sin más. Dicho discurso con toda la acción oratoria que comporta. no siempre se lo considera asimilable al auditorio universal. A ciertos hombres particularmente competentes y que admiten los datos de un sistema bien determinado. no convence. al que no le queda más remedio que rendirse ante la .

El diálogo escrito supone. cada interlocutor sólo expondría argumentos favorables a su tesis y sólo se preocuparía de los argumentos que le son desfavorables para rechazarlos o limitar su alcance. La elección del oyente único que encarne al auditorio está determinado por los objetivos que se fija el orador. Y esta concepción parece justificada. debería desembocar en una conclusión inevitable y admitida de forma unánime. sino una discusión. En este caso. no por sus cualidades. están dispuestos en los platillos de una balanza. se le considere la encarnación de un auditorio. El diálogo heurístico en el que el interlocutor es una encarnación del auditorio universal y el diálogo erístico que tendría por objeto dominar al adversario sólo son casos excepcionales. que éste auditorio único encarna al auditorio universal. no siempre se trata del auditorio universal. El que cede no debe haber sido vencido en una justa erística. del mismo peso para todos. los participantes tienden simplemente a persuadir al auditorio con vistas a determinar una acción inmediata o futura: con este fin práctico se desarrollan la mayoría de nuestros diálogos diarios. Que la adhesión del interlocutor se hubiera obtenido únicamente gracias a la superioridad dialéctica del orador. sobre todo cuando se admite que existen en el hombre principios internos apremiantes que lo guían en el desarrollo del pensamiento. en el que las convicciones establecidas y opuestas las defiendan sus partidarios respectivos. se elige al oyente único. ya sea el oyente activo del diálogo o un oyente silencioso al que el orador se dirige. sobre las diversas tesis presentadas.evidencia de la verdad. La discusión. más aún que el diálogo oral. La elección de un individuo que represente a un auditorio particular influye con frecuencia en los procedimientos de la argumentación. si los argumentos. En la discusión. porque su convicción resulta de una confrontación rigurosa de su pensamiento con el del orador. sino que se supone que se ha inclinado ante la evidencia de la verdad. sino por sus funciones. no debe constituir un debate. el diálogo. al estudiante más inteligente o al estudiante peor situado para oírlo. en la que los interlocutores busquen honestamente y sin ideas preconcebidas la mejor solución a un problema controvertido. en cuyo nombre puede tomar decisiones. en el diálogo habitual. el portavoz. La adhesión del interlocutor extrae su significación filosófica del hecho de que se lo considere una encarnación del auditorio universal. a favor o en contra. esta elección es la que menos compromete al orador y la que menos revela la opinión que tiene del auditorio. En el debate. Puede ser la encarnación de un auditorio particular. . Para dirigirse a ella el profesor podrá elegir al estudiante que le parezca más dotado. Aún cuando al oyente único. y también por la idea que se forma de la manera en que se debe caracterizar a un grupo. los interlocutores sólo se preocupan por enseñar y demostrar todos los argumentos. Cuando el oyente único representa a un grupo del que es el delegado. Se admite que el oyente dispone de los mismos recursos de razonamiento que los demás miembros del auditorio universal. puesto que el orador proporciona los elementos de apreciación relativos a la simple competencia técnica o porque se supone que éstos a disposición del oyente por su situación social. Pero también ocurre así cuando se estima que el oyente es una muestra de toda una clase de oyentes.

. parece que el hombre dotado de razón. El análisis de la argumentación dirigido a los demás nos hará comprender mejor la deliberación con uno mismo y no a la inversa. tras haber sopesado el pro y el contra. sin deber ocultar ninguno. En oposición con la dialéctica. la lógica se identifica. sino por reunir todo aquellos que presentaran. En efecto. la idea que posee de este auditorio y. sólo puede desdeñar todos los procedimientos que pretenden conquistar a los demás. en conciencia. y con la retórica. por la solución que le pareciera mejor. a su juicio. decidirse.No sucede lo mismo en las demás elecciones: el individuo designado para encarnar al auditorio particular al que se dirige el orador revela. más que cualquiera de probar el valor de sus propios argumentos. y. sólo puede ser sincero consigo mismo y ser capaz. los objetivos que espera conseguir. El acuerdo con uno mismo no es más que un caso particular del acuerdo con los demás. La deliberación con uno mismo A menudo se piensa que el sujeto que delibera es una encarnación del auditorio universal. que se esfuerza por formarse una convicción. Esto se debe a que el entendimiento no se preocuparía por defender o buscar únicamente argumentos que favorecieran un punto de vista determinado. algún valor. con las reglas aplicadas para guiar su propio pensamiento. Una discusión con los demás sólo es el medio que utilizamos para ilustrarnos mejor. que sería la técnica de la controversia con los demás. técnica del discurso dirigido a la mayoría de los individuos.