MEDIUL CONCURENTIAL AL AFACERILOR

Mediul concurenţial al afacerilor Tabel de corelare a competenţelor şi conţinuturilor Unităţ i e UC9. Mediul concurenţial al afacerilor C1. Analizează concurenţa pe piaţă Analiza concurenţilor •1Identificarea concurenţilor : studierea directă a pieţei, publicaţii de specialitate, Internet, alte modalităţi mass media (LT) •2Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor: din punct de vedere a preţurilor, diversităţii sortimentale, calităţii, segmentelor de consumatori, cotei de piaţă, nivelului tehnologic, etc. (LT) •3Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii C2. Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri prin camparea acesteia cu cea a concurenţilor: compararea: preţurilor proprii cu cele ale concurenţilor,structurilor sortimentale, nivelurilor segmentelor tehnologice Competitivitate în mediul de afaceri •4Selectarea observare, obiectivele ofertelor proprii, optime ofertei analiza ale furnizorilor: cu analiza compararea furnizorilor calitative, de cotelor de piaţă, consumatori, nivelurilor de nţe individuale competenţ Compete Conţinuturi tematice

preţurilor,

1. Concurenţa – componentă a pieţei Concurenţa: lat. Analiza concurenţilor 2. diversitate sortimentală. forţele promovarea proprii de vânzărilor. . publice. aprecierea credibilităţii furnizorilor •5Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii: C3.1. modernizarea tehnologiei. prezentare informare. măsuri de reducere a costurilor. concurrere = a concura. Adaptează strategiile în funcţie de informaţiile deţinute în urma analizei mediului concurenţial măsuri de formare continuă a personalului. Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenţilor 2. motivarea personalului. preţuri. vânzare. distribuţia pe piaţă. calitate. produs/serviciu. preţuri. permanentă a ofertei la acestea : studierea comportamentului identificarea nişelor de piaţă(LT) Strategii în mediul concurenţial •7Realizarea modalităţi •8Aplicarea unei de oferte competitive: şi costuri reduse. târguri şi expoziţii (LT) 2. mediului comportamentul personalului (LT) strategiilor adecvate concurenţial: resursele umane.calităţii. îmbunătăţirea continuă a calităţii •6Anticiparea nevoilor de clienţilor consum şi al adaptarea clienţilor.1. promovare •9 Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de servicii şi a întreprinderii: relaţii publicitate. semnificaţii diferite în : economie.

existenţa unui singur producător devine practic imposibilă. • Concurenţă indirectă: • concurenţă formală. II) În funcţie de nevoile satisfăcute întâlnim: • Concurenţă directă: • concurenţă de marcă.  monopson. drept.1. 6. Paşii pe care trebuie să îi parcurgă o firmă pentru a analiza concurenţa sunt: 1.2. intermediari. Sursele de informare pentru identificarea concurenţilor sunt: . Criterii de clasificare: I) În funcţie de numărul de concurenţi şi gradul de diferenţiere al produselor întâlnim: • Concurenţa perfectă. 4. Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe. în care pentru un bun omogen şi substitutele sale. o tehnologie nouă pot fi mai ameninţătoare. Identificarea concurenţilor ce vor fi atacaţi şi a celor ce vor fi evitaţi. 2. 2. Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători.  oligopol. consumatori. • concurenţă generică. Stabilirea obiectivelor concurenţilor. Este un mod de manifestare a economiei de piaţă. Anticiparea reacţiilor concurenţilor. Identificarea concurenţilor constă în alcătuirea unei liste cu concurenţi. Identificarea concurenţilor Gama concurenţilor efectivi sau potenţiali este foarte largă. Determinarea strategiilor concurenţilor. • Concurenţa imperfectă – forme:  monopol. Pentru orice firmă este important să îşi cunoască atât clienţii cât şi concurenţii. natură. un concurent nou.  oligopson. 5. • concurenţă la nivel de industrie. Identificarea concurenţilor.  concurenţă monopolistă.sport. 3.

 -stagiari. ministere.  -de noii angajaţi de la firmele concurente. Probleme ce pot să apară în decursul acestei etape: • costurile • disponibilitatea informaţiilor. c) Difuzarea informaţiilor se face în funcţie de: • relaţiile existente în cadrul firmei. discuţii cu clienţii în timp ce pentru altele este necesară organizarea unei cercetări. • profesionale: presa de specialitate. Identificarea concurenţilor presupune parcurgerea următoarelor etape: a) Colectarea informaţiilor: Unele informaţii pot fi obţinute prin observare. anuare. • pe termen lung ( formarea personalului). b) Surse formale: • publice: organizaţii profesionale. • parteneri publici. campanii promoţionale etc. Surse interne: informaţii deţinute de :  .  -consultanţi etc. • politica de confidenţialitate aplicată.Surse externe: a) Surse informale: • clienţi comuni cu concurenţii. • examinarea lor în ceea ce priveşte:  credibilitatea sursei folosite  actualitate informaţiei • elaborarea unui model de analiză a firmelor concurente. consulate etc. paneluri etc. • comerciale: cataloage ale concurenţilor. târguri şi expoziţii. presupune . d) Utilizarea informaţiilor şi reacţia inversă elaborarea de acţiuni: • pe termen scurt ( acţiuni promoţionale).propriul personal. b) Prelucrarea informaţiilor presupune: • alegerea informaţiilor utile.

fidelitatea clienţilor faţă de firmă etc. imagine firmei pe piaţă. Poziţia deţinută pe piaţă: cota de piaţă deţinută şi evoluţia ei. istoric etc. • ar putea să cuprindă următoarele elemente: a. Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor Fişa de identitate a firmei concurente: • permite sintetizarea unui număr mare de informaţii referitoare la o firmă. • • • d. • permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă.3. Potenţialul deţinut: • resurse umane. servicii oferite etc. Strategia adoptată: obiective. e. preţuri practicate. Cota de piaţă: • este determinată de ponderea deţinută pe piaţa ţintă de concurent. de .1. • • • b.2.logistice. • • • c. tehnologice. • • • Elemente de identitate: localizarea geografică. Elemente specifice: diversitate sortimentlă. materiale. • constituie un mijloc important de analiză şi comparaţie a propiei firme cu firme concurente. poziţionare pe piaţă etc. financiare. pieţe ţintă. statut juridic. Atunci când analizează concurenţa o firmă trebiue să aibă în vedere trei variabile: a.

Cota raţională – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă c. L = lider. Cota afectivă – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma . CA = cifra de afaceri. cota de piaţă relativă – determinată în raport cu vânzările celui mai putrnic concurent: CPRi = Vi / VL = CAi / CAL =CPi / CPL unde: V = volumul vânzărilor. 2. cota de piaţă servită. L = lider. CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii. II = concurentul care ocupă locul secund pe piaţă. 4. CA = cifra de afaceri.un produs ori de o marcă în cadrul unei pieţe de referinţă. V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă. • tipuri de cotă de piaţă ( în funcţie de piaţa de referinţă): 1. Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100 unde: Cpi = cota de piaţă. cota de piaţă relativă a liderului – determinată în raport vânzările concurentului care ocupă locul secund pe piaţă: CPRL = Vi / VL = CAL / CAII =CPL / CPII unde: V = volumul vânzărilor. b. I = marca de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată. Vi = volumul vânzărilor firmei/ mărcii. 3. cota de piaţă totală. CA = cifra de afaceri totală pe piaţă a produselor „x”.

Substituenţi de produse.1. Principalii concurenţi ai întreprinderii: 5. Clienţii 7. Puterea cumpărătorilor: .2. Îmbunătăţirea poziţiei pe piaţă a unei firme ( nivelul de calitate al produselor achiziţionate la costuri mai mici îndeplineşte cerinţele firmei). Concurenţii potenţiali 8. Cele cinci forţe care acţionează asupra concurenţei pe o piaţă sunt: 1. Întreprinderea trebuie sa-şi fixeze obiectivele pe care le ţinteşte ( înainte de a realiza selecţia furnizorilor): • Creşterea profitului • Satisfacerea cerinţelor consumatorului • Creşterea cotei de piaţă • Creşterea fluxului de numerar • Progresul tehnologic. • • • Puterea furnizorilor – dată de : Volumul producţiei furnizorilor Identitatea mărcii Costurile de redirecţionare etc. Concurenţii direcţi 9. Concurenţa – factor determinant în succesul sau eşecul unei firme.2. Forţe sociale şi politice 10. cantităţilor necesare – fixarea obiectivelor. Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor Practicile de aprovizionare – poziţia generală pe care o are firma pe piaţă. strategiilor anticoncurenţiale. Competitivitate în mediul de afaceri 2. Procesul de cumpărare – identificarea nevoii – determinarea caracteristicilor.3. 2. Furnizorii 6.

Politici de aprovizionare prin întărirea puterii de negociere cu furnizorii: • Alegerea furnizorilor care sunt competitivi. • • • 5. Criterii de selecţie a ofertelor furnizorilor: • Nivelul preţurilor • Caracteristicile produselor • Materialele folosite • Ambalajul • Performanţa produsului • Produse şi servicii sau echipament auxiliar. Gradul de rivalitate: Barierele la părăsirea pieţei Concurenţii diverşi Identitatea mărcii etc. • • • 4. Ameninţările substituenţilor: Numărul alternativelor Eficienţa economică a alternativelor Sensibilitatea la preţ a clienţilor etc. .• • • 3. Criterii de selecţie a furnizorilor: • Reputaţia sau imaginea • Publicitatea cumulativă • Aspectul exterior al unui produs • Ambalajul şi etichetele • Vechimea în domeniul de activitate • Cota de piaţă • Lista clienţilor preţurile practicate. Barierele la intrarea pe piaţă: Economii de scară Accesul la reţeaua de distribuţie Politicile guvernamentale etc. • • • Gradul de informare al cumpărătorilor Produse substituente Diferenţele dintre produse etc.

• Prin servicii. Realizarea unei oferte competitive Competitivitatea agentului economic este dată de: • Costuri. 2. Solicitarea. Diferenţierea ofertei firmei este acţiunea de concepere a unui set de diferenţe relevante pentru a o deosebi de cea a concurenţilor.4. • Programele de investiţii • Capacitatea tehnică şi de producţie • Siguranţa livrării • Servicii de reparaţii. • Servicii. • Calitate. Strategii în mediul concurenţial 2.1. Aprecierea credibilităţii furnizorilor se face pe baza următoarelor informaţii: • Cifra de afaceri • Cota de piaţă • Rentabilitatea • Cash-flow ( reprezintă fluxul de lichidităţi al unei afaceri. • Prin comportamentul personalului. produs/serviciu.1. distribuţia pe piaţă.3. Modificarea în timp a valorii contractelor acordate furnizorilor. Modalităţile de diferenţiere a ofertei sunt următoarele: • Prin produse. promovare 2. de oferte de la furnizori noi.1. = încasări – cheltuieli curente).• • • • Creşterea puterii de negociere ( menţinerea unui număr de surse suficient de mare pentru a asigura concurenţa).4. • Prin poziţionarea ofertei. preţuri. • Prin imagine. Pentru diminuarea riscurilor orice întreprindere trebuie să caute răspunsuri la o serie de întrebări legate de oferta sa ( de exemplu: Cât . din când în când . Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial : resursele umane. Urmărirea dezvoltării tehnologiei.

Produs 12. Comunicaţii privitoare la produs. Produsul: Componentele ce definesc un produs în optica de marketing sunt. Consumatorul cumpără avantaje – motivele cumpărării sunt variate şi compun mixul de marketing: 11.Plasament 14. Imaginea produsului. 1.Preţ 13.Promovare. Preţul: • Preţul este o variabilă a mixului de marketing cu un statut .de mult vor cumpăra clienţii mei?) Valoarea unui produs poate fi reprezentată prin formula: Valoare = avantaje / costuri = ( avantaje funcţionale + avantaje emoţionale) / ( costuri băneşti + costuri de timp + costuri de energie + costuri psihice) Firma poate creşte valoarea ofertei sale pentru client prin modificarea avantajelor concomitent cu modificarea costurilor ( de exemplu: creşterea avantajelor şi reducerea costurilor). Componente acorporale:  denumirea şi marca  instrucţiunile de utilizare  serviciile care însoţesc produsul etc. • • • O ofertă competitivă presupune ca elementele componente ale unui produs să fie determinate în cadrul strategiei de produs – obiectul strategiei priveşte: • Preţul • Calitatea • Dimensiunile şi structura ofertei • Nivelul calitativ • Imaginea pe care dorim să o creem în rândul consumatorilor. • Componente corporale:  forma  greutate  culoare etc. 2.

înaltă. superioară. Succes pe piaţă = implementare programe de management al calităţii totale. Calitatea: Calitatea reprezintă totalitatea atributelor şi caracteristicilor unui produs sau serviciu care au influenţă asupra capacităţii acestuia de a satisface nevoi exprimate sau implicite. • practicarea unui preţ mai mic decât concurenţa: • practicarea unor preţuri diferite pentru fiecare segment de piaţă. Pentru a stabili cel mai bun preţ este recomandabil a se întocmi o listă de control care să conţină răspunsuri la întrebările: Lista cu preţurile practicate de concurenţă. Performanţa calitativă : • important instrument de diferenţiere a ofertei prin produs. • niveluri de performanţă: scăzută.  adaptarea serviciilor la ţinta/cerinţa clienţilor. medie. Calitatea totală – cheia succesului în crearea valorii şi în satisfacerea clientului.• • • • special. Există un preţ al pieţei acceptat de majoritatea firmelor concurente? Cât de mult se aşteaptă să depindă volumul vânzărilor de preţurile practicate? Ce politică de preţuri intenţionează să adopte firma? • acceptarea preţului pieţei. Modalităţi de abordare a calităţii totale: • Premise:  participare totală. .  munca colectivă.  iniţiative ale funcţionarilor. • se referă la nivelul la care funcţionează caracteristicile primare ale produsului. • practicarea unui preţ mai mare decât concurenţa.  dezvoltarea unui sistem de evaluare şi realizare/implementare. • Obţinerea calităţii totale:  evaluarea opiniei clientului şi a gradului de satisfacţie. 3.

Modalităţi de prezentare şi informare • Elemente de identificare ale produsului sau serviciului:  Numele produsului: • elementul esenţial de identificare.  Menţinerea calităţii produsului la un nivel dat. de a promova produsul.rol de a informa. etc. 15.presupune oferirea unei linii complete şi stocuri suficiente pentru livrare imediată. a calităţii produsului. material plastic etc. posibilităţi privind lărgimea şi profunzimea asortimentului de produse.  Gama de produse şi serviciile angrosistului. . • .  Diminuarea treptată. • . de promovare. de a confirma calitatea . 16. conferă prestigiu sau exclusivitate.  Gama sortimentală a detailistului – presupune stabilirea gamei sortimentale oferite în funcţie de aşteptările de cumpărare ale pieţei ţintă. Raportul preţ / calitate – cumpărătorii sunt dispuşi să cumpere un produs mai scump atunci când consideră că produsul are o calitate superioară. oferte similare.  .pentru o bună alegere se pot consulta cataloage de produse. pe care sunt înscrise câteva informaţii esenţiale necesare identificării.  Ambalajul individual – rol de informare.la alegerea numelui se impune respectarea mai multor cerinţe ( de exemplu: să fie suficient de distinctiv). strategii pentru gestionarea performanţei calitative:  Îmbunătăţirea permanentă a produsului.  Marca – rol de a identifica un bun material sau un serviciu propus cumpărătorilor de către un producător sau un distribuitor. mărind valoarea ofertei.• • producătorul trebuie să-şi propună un nivel de performanţă care să corespundă cu piaţa vizată şi cu nivelurile de performanţă ale concurenţilor.  Eticheta – element special realizat din hârtie. în timp.Diversitatea sortimentală  Lărgirea gamei sortimentale oferite – modalitate de diferenţiere a ofertei firmei.

– unele sunt prevăzute de reglementări legale. curtoazie.4. „vânzător mut”.1. credibilitate. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial • Planificarea strategică orientată spre piaţă este procesul managerial de concepere şi păstrare a unei relaţii viabile de corespondenţă între obiectivele. • Urmărirea şi controlul. receptivitate. 2.  trebuie să răspundă la o serie de întrebări ( de exemplu: Care sunt atuurile afacerii?). chitanţe etc. • Elaborarea planurilor şi programelor. Junior Achievement – „Investeşte în educaţie”). 1.2. 17. • • Etapele procesului de planificare strategică sunt: • Analiza mediului. seriozitate.Diferenţierea ofertei prin personalul angajat:  Personal bine instruit – caracteristici distincte: 1. comunicare. • Punerea în acţiune.protejare a produsului. 3. • Stabilirea obiectivelor. Analiza mediului: . 6.  Documentele însoţitoare: instrucţiunile de utilizare. Misiunea:  arată de ce este necesară firma.  poate fi chiar sloganul firmei ( ex. • Elaborarea strategiilor. certificat de garanţie. 2. Scopul planificării strategice este să modeleze activităţile econoice şi produsele firmei în aşa fel încât să se realizeze profiturile şi ratele de creştere urmărite. facturi. abilităţile şi resursele firmei şi ocaziile pe care le are piaţa. 4. 5. competenţă.

Posibil de realizat în timp. • pentru fiecare program conceput trebuie să se estimeze costurile necesare implementării. Management prin obiective (MBO) – gestionarea activităţii pe baza obiectivelor stabilite. • obiectivele îndeplinesc diverse roluri. tehnicile utilizate. Relevant. • planurile trebuie să precizeze : termene precise de realizare a activităţii. 4. • obiectivele trebuie să fie concordante. • îmbunătăţirea cotei de piaţă. • obiectivele trebuie să fie SMART ( Specific. • reputaţie etc. 3. ele vor ghida derularea activităţilor în următorii ani. Attainable. de exemplu: să măsoare succesul firmei. Posibil de atins. firma trece la elaborarea precisă a obiectivelor urmărite: • profitabilitate. Timely) : Specifice. Măsurabile. Obiectivele trebuie să îndeplinească patru criterii: • obiectivele trebuie ordonate ierarhic. Elaborarea strategiilor: • strategia este „un plan de joc” pentru atingerea obiectivelor firmei. • limitarea riscurilor. Elaborarea planurilor sau a programelor: • punerea în aplicare a strategiei se realizează prin intermediul programelor de acţiune ( planurilor tactice). Measurable. • capacitatea de inovare. • creşterea vânzărilor. • obiectivele trebuie exprimate cantitativ. Relevante. Formularea obiectivelor: • după realizarea analizei SWOT. . • obiectivele concrete trebuie să fie realiste. • strategiile au rol important în planificarea activităţilor.etc. 2.• analiza mediului intern (atuuri şi slăbiciuni) şi a mediului extern (oportunităţi şi ameninţări) se realizează cu ajutorul analizei SWOT.

• • • Punerea în acţiune ( implementarea) programului: o firmă performantă este o firmă care: dispune de o strategie în concordanţă cu obiectivele. Publicitatea prin massmedia Instrumente publicitare . • acţiunile de control care semnalează abaterile trebuie să fie urmate de acţiuni corective.1.Relaţiile publice.a elaborat şi pus în aplicare o structură organizatorică adaptată la strategia sa. 1.  externe. planificare şi control .5. 21. Feedback-ul şi controlul: • firma trebuie să urmărească rezultatele (pe măsură ce implementează strategia) şi să ţină sub observaţie noile evoluţii din mediu.3. pentru stimularea deciziei de cumpărare. si.Promovarea vânzărilor. 22. Instrumentele de promovare sunt: 18. 2. Publicitatea: lat. • a conectat la structura organizatorică un ansamblu de sisteme de informare. 20. La baza acestor acţiuni se află comunicarea permanentă a firmei cu mediul extern.Publicitatea. Controlul vizează două categorii de aspecte legate de realizarea planului:  interne. 19. Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de produse şi servicii a firmei Promovarea cuprinde ansamblul acţiunilor şi mijloacelor utilizate pentru informarea cumpărătorilor.4. 6. Tehnici şi mijloace de publicitate: Tehnici de publicitate 1.Forţa de vânzare.ziare şi reviste . pentru trezirea interesului faţă de produs şi de marcă.presa scrisă Suportul publicitar . «publicare» = acţiune de adresare către public. Este realizată de profesionişti şi trebuie să respecte regulile de etică profesională şi comercială.Participarea la târguri şi expoziţii.

televiziunea .pliante la locul de difuzare .radioul ..poşta .radioul . Publicitatea gratuită .telefonul .cinematograful afişul tipărituri ale firmei ambalajul înscrierea în cataloage pliante broşuri prospecte agende calendare - posturi de radio posturi de televiziune televiziunea prin cablu film 2.presa . Publicitatea exterioară - afişul materialul tipărit panoul publicitar anuarele cataloagele 3. Publicitatea directă .opiniile specialiştilor .scrisoarea .opinii ale cititorilor .mesajul telefonic .pliantul .articole de prezentare .televiziunea 4.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful