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LAZILHA, F. R.

Iniciação Científica CESUMAR, Maringá, 1(1): 31-42, 1999

E-BUSINESS: NEGÓCIOS ELETRÔNICOS, ESTRATÉGIA EMPRESARIAL

Fabrício Ricardo Lazilha1
Faculdades Integradas de Maringá
Centro Universitário de Maringá

RESUMO: O e-business (negócios eletrônicos), obtido através da aplicação de Tecnologia de informação no mercado tradicional, é
considerado uma realidade que pode trazer grandes benefícios para as organizações que o considerem nas suas estratégias, como
no sentido inverso, perda de competitividade ou ameaças para as que não o utilizarem. Nesse novo ambiente, o comércio eletrônico
e o fato de se ter um site na internet, com suas aplicações revolucionárias e inovadoras, é tido como uma das tendências emergentes
com maior poder potencial de inovação nas estratégias e nos processos de negócios nos vários setores econômicos. Este artigo tem
como objetivo caracterizar os conceitos básicos relacionados ao e-business, e demonstrar que o comércio eletrônico é uma das
tendências emergentes com maior poder potencial de inovação ao ponto de colocar uma empresa em vantagem competitiva. Para
tanto, foi necessário conceituar estratégia empresarial e as formas de marketing, como o marketing direto e o marketing de
relacionamento, quanto aos aspectos gerais e às formas de comunicação, no caso do marketing direto. Em seguida, uma introdução
às tecnologias contemporâneas como internet, onde estão especificados os termos mais utilizados e aspectos de segurança. Mais
adiante, o conceito de e-business e os benefícios que esta tecnologia pode trazer à uma organização. A integração dos conceitos
descritos acima comprova que esta prática coloca as empresas em vantagem em relação àquelas que ainda praticam o marketing
convencional.

Palavras-chave: e-business; marketing direto; marketing de relacionamento; internet; criptografia.

ABSTRACT: The e-business (eletronic business), obtained through the intensive application of Technology of information in the
traditional market, is considered a reality that bring breat benefits for the organizations that still consider it in its strategirs and
manaces larger for the than they use not it. In that new atmosphere, the eletronic trade and fact of having a site in the internet, with its
revolutionary and innovative applications, is hd as one of the emergent tendencies with larger power innovation potential in the
strategies and in the processes of business in the several economic sections. This work has a objective to characterize the basic
concepts related to the e-business, and to demonstrate that the eletronic trade is one of the emergent tendencies with larger power
innovation potencial to the point of placing a company in competitive advantage. For so much, it was necessary to consider
managerial strategy and the marketing forms, as the direct marketing and the relationship marketing, with relationship to the general
aspects and to it forms them of communication, in the case of the direct marketing. Soon after, an introduction to the contemporany
company of vehicles, whose positive results obtained with the practice of the e-business, they check that this practice place the
companies that make use of this technology, in advantage to those that still the practice the conventional marketing.

Keyboards: e-business; marketing; internet; cryptography.

Este trabalho tem como objetivo caracterizar os
Introdução conceitos básicos relativos aos negócios eletrônicos
(estratégia empresarial, marketing direto, marketing de
A escolha do tema deste artigo e seu início, deram- relacionamento e Internet) e demonstrar que o comércio
se durante o Curso de especialização em Análise de eletrônico é uma das tendências emergentes com maior
Sistemas na qual fui aluno.. devido a uma publicidade intensa poder potencial de inovação nas estratégias e nos processos
e matérias em revistas em revistas da área de informática de negócios nos vários setores econômicos.
sobre e-business (negócios eletrônicos, comércio eletrônico),
decidi investigar melhor esta prática emergente de marketing Este artigo está organizado da seguinte maneira: na
direto e de vendas, como estratégia empresarial para que as Seção 2, é descrito estratégia empresarial. Em específico, o
empresas alcancem vantagem competitiva. uso da tecnologia de Informação através da Internet como
O mercado eletrônico, resultado da aplicação componente estratégico na busca de vantagem competitiva.
intensiva de Tecnologia de Informação no mercado Na seção 3, será conceituado o Marketing Direto como
tradicional, é uma realidade que terá grandes benefícios às ferramenta de apoio no planejamento estratégico. Na Seção
empresas que o assimilam nas suas estratégias, e podendo 4, será conceituado o marketing de relacionamento,
constituir-se uma ameaça às empresas que não o utilizarem. posicionando-o como ferramenta intermediária na relação

1 Especialista em Análise de Sistemas – CESUMAR; Mestrando em Ciências da Computação – UFRGS. fabrício@cesumar.br

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Em vez de saírem de carro nas cidades congestionadas para fazer compras em shoppings lotados. que resultou em um Michael Porter publicada em 1993.m ligando compradores e sucesso no mercado vendedores de formas convenientes e entusiasmastes. sem terem que se locomover. O à competitividade de suas indústrias. dinheiro e apresenta as pessoas e novos estilos de vida. A propaganda de 32 . obterem maior telefônicas de fibra ótica. como telemarketing. sendo utilizado por todos os tipos de organizações: fabricantes. termos mais utilizados e aspectos de determinado produto nem pretende compra-lo em um futuro segurança. F. As modernas redes de estratégico para obterem vantagem competitiva em relação à comunicação de hoje têm voz. o uso da tecnologia de comunicação permitiram que os profissionais Tecnologia de Informação através da Internet como de marketing criassem melhores bancos de dados e canais componente estratégico na busca d e vantagem competitiva. as indústrias de apoio e a estratégia marketing direto. Marketing Direto e assumindo várias outras formas. Quem O Marketing Direto é aquele praticado de forma compra através de mala direta ou telefone diz que esta forma direta ao consumidor. de uma dispendiosa visita de vendas. Dentre outros. podem ser utilizadas para identificar os melhores processo. Maringá. carros. no mercado organizacional. dentre elas a Internet. fazendo seus pedidos particularmente aquelas baseadas na telemática. Os custos mais elevados da utilização de Neste último fator citado. para compras. em geral serviços e solicitá-los sem perder tempo com vendedores. Como visto na Seção 2. Iniciação Científica CESUMAR. podendo se vendas. preços sentados na poltrona de casa. A informação. o congestionamento de tráfego. na Seção 8. Seu uso crescente no marketing de Dentre a produção acadêmica e especializada que consumo é em grande parte uma resposta à desfruta de maior respeitabilidade. As mídias de custo mais baixo. Pelos crescentemente importante no mundo atual como alternativa catálogos. Marketing de Relacionamento e Tecnologia de Informação marketing direto de rádio e televisão e compra on-line via (internet e e-business). com ofertas que se nações à competitividade de mercado. a tecnologias contemporâneas. ultimamente tem relação de Estratégia Empresarial. R. aspectos sobre as tendências da prática dos negócios O Marketing Direto cresceu exaustivamente nos eletrônicos e comércio eletrônico nos próximos anos. solicitando deles uma resposta direta. LAZILHA. como telemarketing e evidenciar em modificações de produtos. O marketing direto proporciona muitos benefícios Marketing Direto aos consumidores. precisam de um bom planejamento supervia expressa de informações. os problemas de entre outros aspectos. Na Seção 5. dentre outras. empresas de serviços. recursos computacionais de uma empresa. adaptem melhor às necessidades específicas do consumidor. vídeo e dados em linha outras empresas. as famílias têm hoje menos tempo autor. de comunicação para atingir os clientes potenciais de As empresas criam vantagem competitiva produtos específicos. Ele pode ajudar a reduzir os altos aspecto bem amplo. inclui melhorias na tecnologia como custos para atingir os clientes industriais através da força de métodos e maneiras de fazer as coisas. Em específico. para eles podem usar telefones ou computadores para acionar a competirem globalmente. sem atritos e divertida – poupa aos produtos e/ou serviços que as empresas têm a oferecer. mudanças de mala direta. Estratégia Competitiva empresas de vendas por catálogos. Na seção 7. onde maioria das quais não está procurando no mercado um abordamos sua história. as características de demanda. que s organizam estacionamento. Finalmente. destaca-se a obra de “desmassificação” do mercado. E por fim. é feito uma explanação sobre massa sempre atinge um número indefinido de pessoas. bem como Embora o marketing direto de início consistisse basicamente algumas vantagens de sua aplicação. conceituamos o e-business. varejistas. O Marketing Direto tem assumido papel oferecendo-lhes uma maior seleção de mercadorias. percebendo (ou descobrindo) maneiras novas e melhores de O marketing Direto também cresceu rapidamente no competir levando essas inovações ao mercado. e por conseqüência. criação de números de criação gratuita e o uso crescente de cartões de crédito auxiliaram os vendedores a realizar Este artigo. a estratégia empresarial. Inovação. Em razão do número cada vez maior de empresarial. os consumidores podem comprar produtos e estratégica possibilitada pelas novas formas de comunicação. refere-se à gestão. 1(1): 31-42. gestão de tecnologia e tecnologia de filas nos checkouts estimularam as compras a domicílio. um componente estratégico decisivo para a competitividade a maior eficiência dos computadores e o aprimoramento da de uma empresa e de uma indústria. o atendimento precário das lojas e as longas gestão dos processos. o autor mostra os fatores que levam as com eficiência nesses minimercados. Os veículos de propaganda direta são usados para visualiza a aplicação da tecnologia de Informação com os obter pedidos imediatos diretamente dos consumidores-alvo. fazendo com que este tenha acesso de comprar é conveniente. Na seção 6. é feita a em mala direta e venda por catálogo. as empresas. são alguns desses fatores a que de refere o mulheres trabalhando fora. as Outras tendências têm alimentado o crescimento do indústrias correlatas. Os consumidores O Marketing Direto usa várias mídias de propaganda organizacionais podem tomar conhecimento de produtos e para interagir diretamente com os consumidores. marketing direto permite que os vendedores se concentrem Nesta obra. organizações sem fins lucrativos. 1999 empresa-cliente. onde se próximo. alguns computador. que relata a pesquisa feita crescente número de segmentos fragmentados com durante 4 anos em 10 países que tem se destacando quanto necessidades e desejos altamente individualizados. tratará a Tecnologia de Informação como transações com os consumidores fora das lojas. novas abordagens de comercialização e novas consumidores potenciais e prepara-los antes da realização formas de distribuição. últimos anos.

as mailing lists. encartes e outros “vendedores alados” para os consumidores presentes nos cadastros O telemarketing – ou o uso do telefone para vender digitais. veterinários. pais de um-a-um. comidas finas e produtos industriais. o que leva o consumidor desde a videoteipes. diretas com consumidores cuidadosamente direcionados a Banana Republic Travel and Safari Clothing Company para obter uma resposta imediata. Se o custo por mil pessoas atingida feita sob medida. Através do banco de dados. pessoas canhotas ou recém-formados nas pode ser personalizada. que interesses específicos de clientes regulares. Iniciação Científica CESUMAR. As quatro formas de marketing direto segundo Muitos profissionais confiam bastante nos catálogos KOTLER (1993) são mala direta e marketing de catálogo. varejistas. marketing direto reflete a tendência para as comunicações de podendo comprar praticamente tudo por meio deles. A mala direta provou-se muito eficiente em impressas a laser. Algumas lojas potenciais do varejo concorrentes. Atualmente muitos das velhas favoritas como televisão. essas pessoas por outro lado também são melhor selecionados e recebem cartas altamente individualizadas. recém-nascidos. utilizam marketing direto – produtores. É adaptando uma série de ofertas às necessidades e também muito usada por instituições de caridade. Várias organizacionais. o marketing direto requer comunicações encontrados de sapatos a pássaros decorativos para jardins. tanto os voltados aos mercados classe média alta às mercadorias caras e exóticas. Seja na forma de simples brochura. onde são anteriormente. Conforme dito Hanover House edita 22 catálogos diferentes. mídias computadorizadas. 1(1): 31-42.Mas recentemente essas potências foram Crescimento do marketing direto desafiadas por milhares de catálogos especializados. e às vezes até paga por eles. lojas de departamento finas. esse tipo de marketing se presta melhor a uma Já o marketing de catálogo implica vender através medição de respostas. E como os resultados são diretos e direta. marketing e comunicações com as necessidades de Recentemente. pessoas que se encaixam em quase todas as descrições – Os números de discagem gratuita (088) são utilizados para 33 . amostras. F. artigos de vestuário. consumidores. Essas ferramentas geralmente são Algumas companhias estão experimentando catálogos em usadas em combinação. disquete de computador. além catálogos. é flexível e proporciona uma fácil faculdades – enviar-lhes uma mensagem personalizada e medição dos resultados. dirigidos a segmentos de mercado bastante específicos. 1999 O Marketing Direto também proporciona benefícios milionários. os é mais alto que o as mídia de massa. O marketing levantam bilhões de dólares por ano e são responsáveis por direto pode também permite testes fáceis de mensagens e aproximadamente 25% de toda a receita relacionada a mala mídias específicas. proprietários de trailers. mala direta e telefone. Finalmente. Atualmente muitos utilizam novas e poderosas formas de telecomunicações e catálogos são vendidos em livrarias e bancas de jornais. e às vezes até paga por eles. marketing por televisão e compras on-line. catálogos. profissional de marketing direto pode comprar uma lista com A mala direta adapta-se bem à comunicação direta os nomes de vários grupos existentes – milionários. donos de aos vendedores. disquetes de computador e CD-ROMS. permitindo sua maior seletividade.500 catálogos mais evidente no campo crescente do marketing direto. vendem uma linha completa de mercadoria através de catálogos. construir um relacionamento contínuo com os clientes. Todos os tipos de começaram a enviar catálogos para levar consumidores da profissionais de marketing. os catálogos continuam sendo uma das ferramentas que mais ajudam a vender. grandes corporações também criaram ou adquiriram divisões atacadistas. R. com nomes de para vender diretamente aos consumidores e às empresas. Os profissionais de marketing A maioria dos consumidores gosta de receber direto empregam várias ferramentas de comunicações. Permite uma alta seletividade do mercado-alvo. Está sendo Com o Marketing Direto. venda de livros. o marketing direto oferece de catálogos enviados a uma lista seleta de consumidores ou privacidade – a oferta e a estratégia não são visíveis para os oferecidos nas lojas. organizações sem fins lucrativos e de reembolso postal. o norte-americana recebe cerca de 50 catálogos por ano. genérico. Através do marketing oferece tudo o que é preciso para uma excursão ao Saara ou direto. Maringá. chegando até. segmentos bastante definidos. ou telemarketing. como televisão ou consumidores com determinadas características são revistas. fichário ou livro. Estes cadastros são elaborados a diretamente aos consumidores – tornou-se a ferramenta de partir de lista de clientes da empresa ou de outras empresas comunicação mais importante do marketing direto. e assim por diante. assinatura de revistas e seguros. os vendedores podem usada cada vez mais para vender presentes e novidades. a tomar o lugar dos vendedores. LAZILHA. Os com as quais se faz permuta. As mesmas empresas que utilizam dos catálogos em passando aos serviços de pós-venda. vídeos ou disquetes afirmam que quase metade das pessoas faz uma compra por telefone após assistir o vídeo. agências governamentais. Mala Direta e Marketing de Catálogo em algumas empresas. A marketing direcionadas ou um-a-um. imediatos. 1995). ou ainda de empresas profissionais de marketing utilizam marketing por telefone especializadas na geração de mailing lists. O marketing de mala direta compreende o envio de Telemarketing cartas. enquanto Formas de comunicação de Marketing Direto que apenas 10% das pessoas que recebem uma mala direta efetuam a compra (BENCIN apud KOTLER. O novo aspecto das comunicações de marketing fica Mais de 14 bilhões de cópias de 8. O animais de estimação. consciência inicial até uma oferta específica de compra. Por diferentes são postados anualmente – uma família típica ser a forma de marketing que cresce mais rapidamente. anúncios. as empresas podem combinar suas ofertas de a uma floresta tropical.

Os canais de compra por televisão. mostrando que tem capacidade que tocam cornetas. R. os informerciais foram associados a comerciais de desfrutar das maravilhas do shopping on-line interativo gosto duvidoso de espremedores de frutas. receber as últimas notícias duração de 60 a 120 segundos. afirmam eles. Os Embora o número de usuários de computadores que telespectadores frequentemente se deparam com programas fazem uso deste tipo de “comércio” seja ainda pequeno. São não visa simplesmente à venda: sua meta é conquistar um em geral. Na virada do século. fazer O marketing por televisão tem duas formas. A maioria dos profissionais de telemarketing Prodigy. agências de ofertas que recebe por telefone. são programas de televisão ou canais ajudar os profissionais de marketing a fechar uma venda inteiramente destinados à venda de produtos ou serviços. usada para Alguns comerciais bem sucedidos de resposta direta entretenimento. cantam e oferecem produtos de atender às suas necessidades de uma forma superior a em oferta que vão de jóias. doméstico para se ligarem ao sistema através de cabos ou inclusive a facilidade de compra e o aumento de informações linhas telefônicas. outra forma de O marketing de relacionamento tem como objetivo marketing direto. fazer suas transações Marketing por Televisão bancárias com bancos locais. catálogos computadorizados de produtos e serviços A maioria dos consumidores gosta de muitas das oferecidos por fabricantes. comprar e vender investimentos através de escritórios de corretagem. informações e acesso direto à “shoppings são veículos durante anos e tornam-se clássico. desenvolvido em parceria pela IBM e Sears. televisores e telefones irão em breve objetos de coleções e muitos outros produtos. Maringá. livros. conceituamos marketing direto e o revendedores ou enviar cupons e informações sobre colocamos como instrumento de apoio à estratégia produtos. necessária para contar seus revendedores. para os pedidos e também seus endereços na Internet. verificar as cotações de vários marketing direto elaboram comerciais. e então perturbando muitos consumidores. Esse estima-se que o número vá crescer muito nos próximos anos. reduzindo à sistemas bidirecionais que ligam eletronicamente os metade seus custos com viagens e aumentando em um consumidores aos vendedores. existem 3 não-solicitado durante determinadas horas e uma listagem grandes sistemas bem sucedidos. Esses serviços produzem trimestre em 34% as vendas (KELLEY apud KOTLER. indústria do número 900 gere hoje uma receita anual em torno de 860 milhões de dólares (KIM apud KOTLER. encomendar eletronicamente produtos e serviços de dezenas de grandes lojas e catálogos. Esses serviços on-line estão em ascensão. pequenos utensílios. bancos. Compras On-Line Os profissionais de marketing organizacional utilizam amplamente o telemarketing. 1995). Durante virtuais”. testes e concursos. Mas em muitos casos a empresa Alguns canais de televisão ficam 24 horas por dia no ar. a recente comprar um CD player pode solicitar uma lista de todas as explosão do marketing por telefone não-solicitado vem marcas no catálogo computadorizado. Seus assinantes podem não-direcionado. que conseguiram nacional de famílias que não desejam receber este tipo de destaque: CompuServe. fazendo com que a horas. varejistas. tipo de comercial de resposta direta funciona bem para Na verdade. participar de primeira é o comercial de resposta direta. mala computadores e outros produtos eletrônicos. programas alegres com apresentadores divertidos grande cliente e atende-lo. Os clientes recebem seus pedidos em até 48 informações sobre a previsão do tempo. Os consumidores utilizam um computador elaborado e bem direcionado proporciona muitos benefícios. O telefonema. métodos para (PIIRTO apud KOTLER. Existem empresas que cobram disponíveis e fazem o pedido diretamente em um terminais por exemplo. LAZILHA. telespectadores fazem uma ligação gratuita de prefixo 800 Outros profissionais de marketing utilizam os para encomendar os produtos. oferece apóia algum tipo de ação contra telemarketing aleatório e comprar em casa e muito mais. Por exemplo. alguns chegaram até a fechar por falta de com leis que abrangem desde a proibição de telemarketing assinantes ou pouco uso. fitas cassetes e CDs. que descrevem produtos de dos principais jornais. assobiam. Entretanto. alguns especialistas prevêem que os revistas. 1(1): 31-42. Em anos Legisladores de todos os Estados Unidos estão respondendo recentes. a fim de aproximar a empresa d seus clientes. específica com um cliente. computadores. de 30 minutos sobre um único produto (informerciais). que reclamam dos fazer sua encomenda e pagar por um cartão de crédito – tudo “telefonemas inúteis” quase diários na hora do jantar ou das sem sair de casa. Os profissionais de jogos. algumas empresas que utilizam Marketing de Relacionamento bastante marketing começaram a utilizar informerciais para vender seus produtos por telefone. Algumas empresas adotaram o As comprar on-line por computador são feitas por telemarketing para reduzir a quantidade de venda pessoal meio de serviços interativos de computadores on-line. Prodigy e América on Line. encaminhar clientes aos Na Seção 3. entretenimento ou estão prestes a atende-lo em uma das 1200 linhas oportunidade de dar opinião. 1995). F. No entanto. comprá-las. Iniciação Científica CESUMAR. enquanto que 400 telefonistas números 900 para vender informações. enriquecer depressa e ótimas maneiras de emagrecer sem fazer esforço. o consumidor que queira sobre o produto e os serviços. 34 . A reservas em aviões e hotéis e alugar carros. nós todos iremos anos. 1995). empresarial. obter a previsão do tempo de todo o forma persuasiva e fornecem números de discagem gratuita país e do mundo. pilhas de recados nas suas secretárias eletrônicas. Os direta ou catálogo. 75 centavos de dólar por minuto para dar de computador. Nos estados unidos. O telemarketing bem viagens e outros. transformar-se numa única “caixa inteligente”. geralmente com a produtos no Consumer Reports. 1999 receber pedidos dos comerciais de televisão e de rádio. ferramentas elétricas.

Os bons vendedores que As empresas estão percebendo que. Por exemplo. LAZILHA. pondo em contato usuários do mundo inteiro usando os mais diversos meios físicos de transmissão de dados. Reativo O vendedor vende o produto e incentiva os clientes ligarem sempre que tiverem algum problema ou dúvida. para que as contas importantes precisam de uma atenção praticar o marketing de relacionamento. social. acham que eles estão prontos para fazer um pedido. Segundo alguns estudos. cuja ênfase é fazer vendas. Telefonam ou visitam os clientes com freqüência. e a medida do sucesso é dar-lhes satisfação a longo preparadas para esse desenvolvimento. Eles é muito mais oneroso tirar novos clientes dos concorrentes estudam a conta e compreendem seus problemas. a Tecnologias Contemporâneas Internet é a maior rede de computadores do mundo. F. vimos a importância das depender da quantidade de clientes que a empresa tiver e da empresas obterem vantagem competitiva. A maioria das empresas está se afastando do O marketing de relacionamento parte da premissa de marketing de transação. Isto exige que se construam bons relacionamentos Sua equipe técnica podem não estar disposta a gastar tempo em vários níveis – econômico. relacionamento com clientes que tenham comprado um Contudo. O reconhecimento da importância do marketing dispõem a solucionar os problemas dos clientes e a construir de relacionamento aumento rapidamente nos últimos anos. e suas equipes de engenharia. o que ajudará a empresa a aperfeiçoar continuamente suas ofertas. Veja o quadro abaixo: produtos e orientar os vendedores para fechar muitas vendas. Maringá. que enfatiza a concentrada e contínua. Pior fim. Quadro 1 – os 5 níveis de relacionamento com clientes. pode adotar métodos de criação de valores (financeiro. fabricação podem ter a atitude de “é nossa obrigação fabricar Podemos distinguir cinco diferentes níveis de bons produtos e obrigação dos vendedores vende-los”. Confiável O vendedor liga para o cliente após a venda para verificar se o produto satisfez suas expectativas ou se houve decepções. Cada vez mais. e esses clientes preferem fornecedores que possam vender e interessam-se por eles como pessoas. o marketing vem transformando o ou do mundo. Em geral vendem prazo. oferecendo-lhes maior valor e que sabem fechar vendas. Pró-ativo O vendedor ou outra pessoa da empresa ligam para o cliente de tempos em tempos com sugestões sobre melhor uso do produto ou novos produtos úteis. ajudam-nos Hoje os clientes são grandes e em geral globais. pede sugestões para melhorar o produto. a venda é apenas o início de O marketing de relacionamento está mais voltado para o um relacionamento. e que possam trabalhar numa relação estreita foco das transações individuais para a construção de com as equipes do cliente para melhorar os produtos e os relacionamentos que contém valor e redes de oferta de valor. os construção e manutenção de relacionamento lucrativo a melhores vendedores são aqueles altamente motivados e longo prazo com os clientes. E a resolver seus problemas e a melhorar seus negócios. criando fortes vínculos e Internet satisfazendo-se em alto grau. Com fibra ótica e satélites. mas que acima de tudo se satisfação. clientes e margem de lucro pequena praticarão o marketing básico. 1(1): 31-42. Sua meta é oferecer valor de longo prazo aos Infelizmente. do que manter os seus. cliente. processos. 1999 longo prazo. R. quando operam em lidam com clientes-chave não se limitam a visita-los quando mercados maduros e enfrentam uma concorrência mais dura. A estratégia de marketing de relacionamento irá Nas seções anteriores. importantes visando à sua satisfação e a um maior valor. técnico e jurídico – que pra educar o cliente. Como é sabido e amplamente divulgado hoje. estrutural) para seus clientes. No outro extremo. mas não faz qualquer acompanhamento posterior. Iniciação Científica CESUMAR. longo prazo. relacionamentos de longo prazo. como um automóvel ou uma peça de que para conquistar e manter contas não basta fabricar bons maquinário industrial. criando um relacionamento mutuamente empresa inteira para criar relacionamentos com clientes lucrativo. design e resultam em alta lealdade do cliente. manter e para várias localidades. cada qual empresa trabalhem em bloco com o marketing para servir o trabalhando de forma independente para fechar as vendas. social. Para isso é preciso que todos os departamentos da seus produtos por meio de forças separadas. Parceria A empresa trabalha continuamente com o cliente para identificar meios de oferecer melhor valor. Para esses clientes. as empresas estão reconhecendo cada vez mias produto d empresa. que possam revolver com presteza acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e outros problemas que venham a surgir nas diversas partes do país públicos. a empresa como estratégia para obtenção de vantagens competitiva. 35 . entregar um conjunto coordenado de produtos e serviços Marketing de relacionamento significa criar. em mercados com poucos clientes Nesta seção. explanaremos sobre os instrumentos e altas margens de lucros. empresas com muitos tecnologias de marketing direto e também de relacionamento. algumas empresas não estão clientes. muitos vendedores optarão pela da informática para aplicação da tecnologia de Informação modalidade de marketing de parceria. através de sua lucratividade. É preciso um esforço cuidadoso e coordenado da Básico O vendedor vende o produto.

fazendo as taxas de servidores e clientes independente do seu servidor principal. Marc Andreseen. precisaria descobrir a localização do servidor central. havendo comunicação entre si. e posto disponibilizou informações de tudo o que se pode imaginar. fazendo com dono. Depois disso a Internet Esse conceito. é feita encarregou a Rand Corporation (conselho formado em 1948) automaticamente pelos novos programas. jornais. possibilitando assim a descentralização dos dados. na falta do servidor Em 1993.000 “hosts” dentro da rede. F. para que desenvolvesse esse método que garantia a Pelo fato da Internet crescer tanto. e espalha-se rapidamente por todo o mundo. estudante de central. 1999 O embrião para a Internet foi uma rede de com outros pesquisadores espalhados pelo mundo. Nessa época a Internet era apenas texto. empresas e o grande público finalmente tomam consciência Por causa disso a arquitetura da Internet foi pensada da Internet e de suas possibilidades. a possibilidade de inserir imagens junto com o texto. ou entrar em guerra a qualquer momento. não ter um órgão regulador. Maringá. a ARPANET foi lentamente crescendo. informações e pessoas participam dessa enorme troca de A primeira experiência usando o conceito de dados e criação de páginas. No mesmo ano Unidos. Com a liberação computador central. pois a codificação da linguagem HTML. onde um servidor central cliente-servidor da Internet. citando apenas os maiores exemplos. mas computadores criada pelo governo norte-americano. comércio eletrônico. como é o normal à uma rede de do acesso ao público. cliente da WWW chamado Mosaic. e a inovação deste Uma rede assim não interessa a um país q8ue pode programa é o fato de tornar o hipertexto também gráfico. Seria muito fácil destruir uma rede com um servidor mensagens e trocas de arquivos.. não Locator). com o objetivo de descentralizar a transmissão de Em 1990. com possibilidades de se vincular a ele outros textos ou arquivos. Em 1994 Andreseen de uma forma diferente. e vez a Internet. a Internet começa crescer a taxas computadores. É o caso de grandes um sistema de Hipertexto Distribuído∗. A fáceis de usar e instalar. como o correio e gostos juntamente com as pessoas de países eletrônico. não que todos os computadores daquela rede compartilhem e ser um meio de comunicação limitado à moral ou às idéias de troquem dados com as outras redes interligadas pela “rede seu dono ou gestor. Esse termo se refere ao fato da Internet não ter mas sim toda a rede particular da instituição. juntamente com Jim Clark. vertiginosas. pois a sua nasce nos Estados Unidos o primeiro provedor de acesso à mais importante qualidade foi motivada justamente por este Internet para particulares.world. e a cada um desses servidores tendo seus clientes. que é “clientes” ficariam isolados dos demais. publicar e divulgar uma página na rede. muitas vezes refere- Essa rede começou em 1969. com o desenvolvimento de comunicação e da podemos encontrar ideologias tão diferentes como liberal e tecnologia de dados. o “Sputnik”. por exemplo. que foi concebida pela Aqueles que utilizam o computador como ferramenta de ARPA (Advanced Research Projects Agency). recebendo dele tudo e mandando a HTML (Hipertext Mark-up Linguage) para programação do ele todos os dados. Com isso foi disponibilizado na detém todos os dados e os demais apenas são terminais Internet todos os padrões atuais da WWW. todos os seus “World Wide Web” (WWW) ou “Grande teia Mundial”. Porém até 1989. que revoluciona de si. LAZILHA. Todos os computadores. método de identificação de recursos URL (Uniform Resource os “clientes”. Na o adjetivo anárquico pode ser usado. ou seja. pois o inimigo apenas seja. é a base do serviços diversos on-line. evitando que as comunicações fossem cortadas assim nasce a Internet propriamente dita. conectarem-se e participar da Internet. os programas tem ficado mais colocarem em órbita o primeiro satélite artificial. Porém em 1992 é criada a central. empresas. a ARPANET é oficialmente extinta.500 redes durante um eventual ataque nuclear contra os Estados ligadas e 250. não ter sede. socialista. de maneira que não existisse esse funda. cria um programa rede até que o servidor central seja restabelecido. possibilitando para qualquer pessoa que possuísse um Esta qualidade consiste no fato de não existir um computador e um modem o acesso à rede. mas vários servidores ligado uns aos outros. servidor central. órgão criado trabalho. de pacotes. ARPANET. e com ele as destruindo-lo. a Netscape Navigator. a principalmente entre os norte-americanos. em prática pela primeira vez em 1968. foi a já citada ARPANET. e dados. imobilizando a computação da universidade de Illinois. e Esse programa é um sucesso enorme. Assim a WWW se torna a aplicação que esses clientes também podendo se comunicar com outros faltava para a popularização da Internet. ou pessoas de países pobres expondo suas idéias e à ela foram agregados novos elementos. verdade.com). criado no começo da década de 60. se conectam apenas ao servidor central. o World (http://www. em ambos os sentidos que universidades e dois anos depois praticamente triplicou. os grupos de discussão e o acesso a banco de desenvolvidos. 36 . Empresas podem colocar seus produtos na dados. mas sim vários servidores interligados entre versão comercial e melhorada do Mosaic. e das redes” como a Internet ainda é chamada hoje. Então. R. Portanto a Internet é fruto da Guerra fria. pois destruindo esse servidor. evento. a ARPANET era restrita apenas aos meios ∗ acadêmicos. baseado na relação redes de empresas. que a utilizavam para pesquisa e troca de dados Texto interativo. “Comunicação Distribuída” ou também redes de comutação Cada vez fica mais fácil aos usuários comuns. pois com o pelos Estados Unidos quatro meses depois dos Soviéticos crescimento do mercado. e textos. como ocorre com as televisões. 1(1): 31-42. Hoje é tão fácil criar uma página ARPA tinha como objetivo pesquisar e desenvolver alta Internet quanto criar um documento em um processador de tecnologia para as Forças Armadas dos Estados Unidos.std. com 1. crescimento da rede explodirem. envolvendo quatro se ao “caráter anárquico” da rede. todos os seus clientes ficam sem cão. deixando todos n os clientes isolados. não é apenas o servidor que é ligado aos outros. Iniciação Científica CESUMAR. o protocolo http (HiperText Transfer Protocol) e o dados repassa-os ao destinatário. como a linguagem (clientes0 deste servidor. Na Internet Assim. funcionamento da Internet até hoje. outros meios de comunicação convencionais. e de como é fácil transmissão de dados mesmo no caso de um ataque nuclear. Esse servidor central quando recebe os hipertexto.

Programadores de universitárias. empresas privadas chamadas intranets que estão indiano que mora na Inglaterra. Surfar Navegar pelas páginas da Web. Também o exemplo já citado do criador do Segue abaixo. 37 . que pouco tempo depois de formado já é mais utilizados quando se trata de Internet. um cliente para IRC (Internet Relay Chat – bate papo) fonte de computação das corporações. para seu próprio uso. É preciso ter uma câmera ligada ao computador. mas o seu dramático crescimento tem sido software podem colocar seu programa na rede. no quadro 2. Em material de marketing sobre e-business (negócios eletrônicos – uma nova maneira de fazer negócios. Foram necessários 8 anos para a TV chegar a 40 milhões de espectadores. que combina os recursos computacionais que uma empresa já possui com alcance global na Internet. Internet É o nome da grande rede mundial de computadores Internetphone São programas para fazer ligações telefônicas através da rede. muitas pessoas comprarão mercadorias em casa e da Internet. HTML É a sigla de Hipertext Modelling Language. LAZILHA. a Internet tem suas raízes militares e sejam elas pequenas ou grandes. o serviço mais utilizado e um dos termos mais populares da Internet. comparando com outros meios de comunicação. A estudante pode se transformar em empresário dependendo Internet está se tornando um dos principais lugares onde são da aceitação de seu produto. Fonte: O Diário do Norte do Paraná. FTP É a sigla de File Transport Protocol. HTTP Sigla de Hipertext Transfer Protocol. com textos e imagens. Sem ele. Como visto. com milhões de usuários em todo mundo. Download Cópia de programas de algum computador da rede. Upload Cópia de programa para algum computador da rede. IRC Internet Relay Chat – É o serviço de conversação da rede. 1999 rede. que é constantemente pesquisar produtos através de catálogos e realizar compras utilizado. São acessados quando se clica em um hipertexto. As empresas usam cada vez mais a Internet de duas podendo optar por um programa criado do outro lado do formas: para comercializar e vender seus produtos e serviços mundo. Hipertexto Itens que estão em uma página na Web. e acabou passando o programa para os Quando uma empresa usar a Internet como amigos. a IBM. Suplemento Especial sobre Internet. milionário. não há como entrar na Internet. Site Conjunto de páginas. R. e assim mostrar ao mundo o que tem para oferecer. Veja pág. Java É a linguagem de programação para transmissão de animações pela Web. Proporcionam a chamada realidade virtual. E-cash Dinheiro eletrônico utilizado para se fazer compras no ciberespaço E-mail É o que chamamos “correio eletrônico”. linguagem utilizada na transmissão de arquivos do hipertexto. on-line. que gostaram tanto que passaram para outros estratégia para comercializar e vender seus produtos e amigos. Método que copia arquivos de outros computadores da Internet. e aceitar pagamento eletrônico.” (IBM. VRML Virtual Reallity Modelling Language. Quadro 2 – Os termos e conceitos mais utilizados na Internet. levam imagens e informações detalhadas sobre o assunto em questão. programas das grandes marcas que dominam o mercado. TCP/IP Linguagem que os computadores usam para comunicação entre si na linha telefônica. É a linguagem para exibição tridimensional na Web. Newgroups É um serviço da Net para troca de correspondências em fóruns de discussão on-line. colocava a seguinte frase como justificativa: “Foram necessários 28 anos para o rádio alcançar 40 milhões de ouvintes. Em apenas 3 anos. Fonte: Morgan Stanley Research.m e assim o Mirc hoje é o cliente de IRC mais usado serviços. que criou para uso próprio o substituindo as redes locais atuais e constituem a principal Mirc. Links São os elos de ligação entre as diferentes páginas da Web. 40). cobrado US$ 20. E logo abaixo do gráfico. usando-a para o estudante vive do seu programa. linguagem de programação usada para escrever páginas na Web. Homepage Esta é uma página de uma organização ou serviço na World Wide Web. Bookmark É uma agenda de endereços na Web. divulgou no mês de maio de 98. Modem Acessório para conectar computadores através da linha telefônica. e para criar redes de Exemplo disso é o estudante Khaled Mardan-Rey. um gráfico caracterizando o rápido acesso dos usuários à Internet. uma relação dos termos Netscape. Agora em seu local de trabalho ao invés de em lojas. Provedor de Acesso Empresa que fornece acesso à Internet. Vídeo Conferência Programa para realizar chamadas telefônicas na Web com transmissão de imagens. F. e assim um incentivado por operações comerciais e consumidores. 40 milhões de pessoas estavam conectados à Internet. realizados negócios. Quando clicados. Iniciação Científica CESUMAR. e onde bilhões de dólares em produtos e O usuário não precisa mais se limitar à ter apenas os serviços serão comprados e vendidos a cada ano. 1(1): 31-42. Domínio Nome que identifica um endereço na Internet. Maringá. Fonte: Morgan Stanley research).00 para registra-lo. Browsers Nome dado aos programas de navegação pela rede.

para mesmo de outras informações. descodificada por algoritmos matemáticos. como a autenticidade (garante a identificação de cliente e Quando pacotes** viajam por ela. por natureza. operações de homebanking. que o SET é uma especificação maioria tem receio de informar o número do seu cartão de que utiliza tecnologia de autenticação digital das partes crédito para que se possa concretizar a transação. serão gastos cerca de 25 milhões de descriptografá-la. limita-se apenas à poderá ter acesso e apoderar-se do número do cartão e até operação de débito. seu cartão de crédito foi exposto apenas ao banco Esse sistema de chave pública torna viável o uso de processador de transação. há um risco integridade. mas também para garantir Mercado da Internet da IBM Mundial. mensagem. usando sua chave secreta para isso. potencial em realizar negócios on-line – caso uma pessoa transparentes ao usuário. a princípio. pois o comerciante foi verificado e o número de apenas essa pessoa vá ler. a internet é citada como a protocolos necessários não só para trocar informações sobre terceira principal fonte de informação. utilizando de algoritmos de criptografias. e consumidor o que podemos chamar “ambiente eletrônico Com base na chave pública e secreta e nas seguro” para a troca de informações. a criptografia é um método de qualquer tipo de e-business. Um usuário pode assinar uma Um outro protocolo. Ou operadoras de cartões de crédito do mundo. Ou seja. comunicações confidenciais. R. Então jamais comprarão coisa alguma. e o comprador também estará mensagem. estabeleceram seja. o SET torna-se um protocolo para são codificados. “bagunçar” uma mensagem de forma que não haja meios de Analistas especializados no setor calculam que de obtê-la sem que se esteja de posse da senha para 1997 até o ano 2000. O SET faz uso de ambos: business. algumas frases sobre o rápido certificados digitais 9assinaturas digitais). visitantes) confiança para comprar através da chave privada. um com a chave pública pode enviar uma mensagem que Proporciona ao comerciante a certeza de que o apenas o usuário que tem a chave privada pode processamento e a aprovação do pagamento do cliente foram descriptografar. Dessa forma é possível enviar uma efetuados de forma segura. Iniciação Científica CESUMAR. como estes dados serão enviados junto ao banco do comerciante. uma segurança. O padrão de segurança SET. os padrões de transação Eletrônica Segura (ou STE. crédito pela Internet. alguém A questão é que o padrão SET. apenas do envolvidas no processo de compras com cartões de crédito processo alcançado na área de segurança para transações pela Internet. A grande Concluímos então. acesso de dados e outras Se os clientes não puderem comprar com operações. realize o pagamento eletrônico via cartão de crédito. bem A Internet é. restringindo o acesso às informações transações comerciais. garantindo a integridade das informações.” (Pesquisa sobre o pagamento de uma compra. onde os dados enviados assinaturas digitais. Dessa forma. pois cria entre comerciante mensagem é de quem realmente diz ser. necessário conhecer a base da criptografia e das assinaturas A segurança constitui uma operação óbvia para digitais. com um código confuso no final da mensagem. o SSL (Secure Socket Layer). Ela não serve.” (Relatório IDC. uma mensagem criptografar uma mensagem. por exemplo. Utilizando protocolos baseados em Chave Secreta (Privada) – utiliza a mesma chave certificidade de identificação de todas as partes envolvidas na para criptografar quanto para descriptografar uma transação on-line com cartão de crédito garantindo assim a mensagem. qualquer cria um nível básico de segurança para se começar a usuário que possua a chave pública poderá averiguar se a administrar negócios na Internet. Segurança na Internet SET e SSL provêem confidência das informações (só o receptor pode ler a informação do pagamento). continue a investir alguns milhões de frase define bem a mentalidade dos visitantes das páginas na dólares em pesquisas. só pode ser Eletronic Transaction) para o uso seguro de cartões de descriptografada com a outra. Para entender uma transação SET será através da Internet. o que confirma que empresas como IBM. Chave Pública – utiliza duas chaves: uma para A IBM. Internet que comercializam produtos ou serviços. companhias de cartão de crédito e E logo mais a diante. 11/97). em conjunto com duas das maiores criptografar e outra para descriptografar uma mensagem. O usuário divulga sua chave pública. LAZILHA. Qualquer Internet. qualquer pessoa no comerciante através das assinaturas digitais) e também a caminho pode. possuem duas chaves: uma pública e uma (usuários. amplamente utilizado por bancos em softwares homebanking. As pessoas que trocam mensagens segurança do processo e proporcionando aos clientes criptografadas. os encontra o gráfico acima. uma rede insegura. 38 . Alguns quesitos são necessários **Divisão de cada parte da informação transacionada em Criptografia é um método de escrita secreta. de criptografia utilizados hoje. define todos os “Na América Latina. examina-los. codificada e *** “pedaços”. no mesmo material onde se bancos criam baseado em técnicas de criptografia***. assinaturas digitais. mil para 9 milhões em 700 dias. Em conjunto. ou receber. Secure uma mensagem criptografada com a chave. um documento para uma pessoa de forma que protegido. Como dito acima. 3º Trimestre de 1997). F. Esta das criadoras do SET. permitindo número de usuários dos meios de comunicação. 1(1): 31-42. 1999 Figura 1 – Gráfico representando o crescimento do trafegadas somente às duas partes envolvidas. Maringá. Por isso. que garantem ao crescimento do número de usuários da Internet foram citadas: consumidor a existência e idoneidade do comerciante e vice- “O número de usuários da Internet aumenta de 950 versa. dólares em soluções que contribuam para planejar e criar Chave Secreta e Chave Pública são os dois métodos ambientes e sistemas de segurança apropriados para e..

Usa a Internet. Neste caso a empresa apostou na criação de cliente. Intranets e ferramentas de é assinado digitalmente pela empresa de cartão para garantir trabalho em grupo para otimizar os processos internos e sua validade. transformando a maneira como as empresas O software do usuário envia à empresa que vende. conceituou-se a Internet. para página desta empresa exista um link para uma outra página saber que a mensagem é verdadeira. telefone para contato. a informação sobre o pagamento. expondo informações a seu respeito pedido – que garante que o pagamento só pode ser usado (nome. business e práticas de comércio eletrônico). para certificar-se de que o cliente é realmente um uma página na Internet como meio de propaganda. que barateiam A empresa comerciante é verificada pelo software. eficiente e produtiva. o cliente efetua seu pedido finais ou para outras empresas. F. deseja. empresas tais que desenvolveram o computação tradicionais que uma empresa já possui com o protocolo SET com ajuda de parceiros e que hoje suportam alcance global da Internet. O expressivamente o custo do banco no atendimento à seus software solicita uma cópia do certificado digital do clientes. que vão desde ordem para que a loja possa saber que o pagamento foi informações pessoais do visitante e até mesmo o número de aceito e é rela da parte do consumidor e que possa entregar seu cartão de crédito (forma de pagamento praticada em e- o produto no domicílio. Em caso adquire um dos produtos ou serviços oferecidos enviando afirmativo. O e-business O consumidor recebe um certificado digital. fornecedores. é o de prestar serviços ao entendimentos e complicações. obter melhores resultados com pública da própria empresa quanto à chave pública da recursos limitados e também vender produtos. Uma empresa O “e-business” ou “Network Computing” é uma nova financeira se responsabiliza por isso. pois o de possibilitar e evidenciar ferramentas para o trabalho em certificado foi assinado pela empresa de cartão de crédito. E por fim. a empresa que determinado produto ou serviço ou até mesmo uma vende passa uma mensagem criptografada pelo cliente à mensagem eletrônica enviada para uma pessoa física que empresa de cartão. a empresa de cartão assina e criptografa uma seus dados para a empresa. trabalhando de uma maneira mais pública do comerciante. R. existe o poder. a interagem com seus vendedores. que contém tanto a chave reduzir o ciclo do produto. próprios certificados digitais. cartão – o que impede que o comerciante saiba sobre seu É preciso que se diga também. dados esses. a empresa contém apenas as informações da empresa e telefones e/ou que vende verifica a assinatura digital do consumidor. para este pedido. que é criptografada com a chave negócios e clientes. Esse oferece inúmeras oportunidades. fundamentais à prática do e- deverá ser suprido pelos browsers mais avançados. Nesta troca de informações. para obter vantagens chave pública. Esta última. contendo informações sobre o disponha de uma página pessoal na Internet. Maringá. comerciante e averigua se o usuário está fazendo transações Uma outra possibilidade que o e-business oferece é com uma empresa válida. E-business: Negócios Eletrônicos Um exemplo claro desta prática. que a loja é realmente legítima no novo sistema. Enquanto esta página Depois de receber essas informações. o que provavelmente aspectos de segurança na rede. uma mensagem. como a Mestercard e a maneira de fazer negócios que combina os recursos de VISA Internacional. explora relações certificado é apenas um arquivo que será o seu “cartão de informatizadas dinâmicas. do endereços. Depois disso. Iniciação Científica CESUMAR. vender na Internet para consumidores Através de um website. porém o processo torna-se consumidor. o consumidor fica imune de mais Outro ponto favorável. tornando-se uma maneira pagamentos eletrônicos. e é o que se denomina Comércio Eletrônico. Isso só é possível. através da torna ainda mais evidente quando o visitante (usuário) loja que vendeu o produto e verifica se é válida. A empresa Este processo exclui à partir do momento em que na de cartão então verifica a assinatura da mensagem. business. dinâmica e alternativa de fazer negócios. é o caso da Concessionária de Veículos Saga (caso em que estudaremos 39 . Este arquivo informará seus dados e sua operações virtuais e automação. LAZILHA. bem como equipado com SET é necessário. equipe. Um software Na Seção 5. externos. tempo de resposta eletrônico. ramo de negócio. O usuário deverá abrir uma conta. crédito” na Internet. produtos e/ou serviços que presta). devido à criptografia do cliente – e seu certificado contato indireto entre usuários e empresa ou até entre um digital. muito mais que é criptografada com a chave pública da empresa de economia. onde o exemplo mais notável desta prática são mais complicado daqui pra frente. Isso assemelha-se ao escaneamento do que o visitante possa enviar uma mensagem eletrônica (e- seu cartão em uma loja convencional. para que a empresa de cartão possa certificar-se de usuário e uma outra pessoa. A união dessas técnicas permitem à empresa As empresas que vendem os comerciantes têm seus operar na Internet para melhorar o atendimento aos clientes. empresa financeira. e como conseqüência. mail) para a empresa contendo sugestões ou dúvidas sobre Verificado a autenticidade do cliente. alterando o banco de dados da empresa. que e-business já é pagamento. parceiros de informação sobre o pedido. localização. mas a autêntico cadastrado no sistema de compras on-line da partir do momento em que nesta página exista um link para empresa de cartão. os serviços de “homebanking”. É o processo se sobre o pagamento enviando pelo consumidor. 1(1): 31-42. 1999 antes de começar a fazer compras com o SET. onde se tem um quadro com os preços de produtos que A empresa de cartão descriptografa a informação comercializa ou de serviços que presta. contendo um código praticado à partir do momento em que uma empresa cria sua com informação tanto sobre o pagamento quanto sobre o home-page na Internet. informando quais os produtos ou serviços que do e-business. Uma data de validade é imposta e o certificado competitivas. é a vantagem mais evidente de compra. já destacamos pagamento – que a empresa não pôde ver e continua sem a prática de e-business.

informações. soluções em e-business (50%). ilustra o montante movimentado pelas seus produtos e serviços. onde está instalada. promoções. Conceituamos também algumas tecnologias contemporâneas (Internet e e-business). por questão de segurança. jornais. foi explanado sobre estratégia empresarial e a importância de uma empresa realizar um bom planejamento estratégico para adquirir vantagem competitiva. Economia direta: Utilizando uma infra-estrutura pública compartilhada (Internet). transmitindo e reutilizando digitalmente informação. hardware (34% do valor) e preocupando-se sempre com lay-out. F. Ilustra também a perspectiva para o ano estratégia de venda. alguns produtos financeiros têm retorno de investimento em questão de horas. R. A divulgação do site através do marketing direto segundo Albertin. o qual muito frequentemente lida com situações em termos de complexidade do ambiente. a empresa deve ter uma equipe 2000.3 trilhões de dólares. estará em vantagem em relação à seus concorrentes diretos. Gostaria de destacar agora. onde o melhorar a promoção dos produtos. o cliente preenche o formulário de venda com surgimento de novos concorrentes não-tradicionais. as aplicações de e-business permitem reduzir o ciclo de vida da produção e entrega das informações e serviços. estado ou país 1997 e uma perspectiva para o ano 2000. formas de pagamento. Novas oportunidades de negócios: Alterando as estruturas da industria. certamente está dando espaço à outras empresas que planejaram um site na Internet para oferecer A figura 2. o e-business e o comércio eletrônico podem fechados pela Internet. O restante. suporte – para que o arrecadado com o comércio de produtos e serviços usuário/cliente sinta-se como se estivesse na loja – e também propriamente dito. atingindo a marca dos 1. sendo especializada em tecnologia de informação e Internet. alguns benefícios que. repensam suas missões. As empresas que se restringirem Figura 2 – Gráfico mostrando as cifras do e-business em apenas em realizar negócios na cidadem. Possibilidades de Integração Nas seções anteriores. para que deste montante total. O usuário poderá ainda. anunciar a vendo seu Vantagem Competitiva: As empresas que veículo no feirão de Classificados. LAZILHA. comunicação de informação. Tempo para Comercializar: Com base na sua natureza instantânea. assim como permitiria o automóvel. ou ainda visitar toda a empresa. Promoção de Produtos: Através de marketing de Já sabemos que a forma de pagamento adotada relacionamento. prazos e local de entrega. termos utilizados. os sistemas de e-business podem reduzir o custo de entrega de informação a clientes e fornecedores e até mesmo. as aplicações de e-business 40 . As aplicações de e-business representam um novo canal de vendas para os produtos e serviços existentes. direto aos clientes e sua natureza bidirecional na como visto na Seção 5. práticas de e-business em 1997. seria o organização dos gráficos e figuras. Maringá. alcançando as marcas de 9 Decidida em adotar a prática do e-business como bilhões de dólares. a nova economia está criando tendências conflitantes. software (16% do montante). no caso de uma Intranet. 1(1): 31-42. Em um mundo global. automóvel ou “procurar” através de argumentos genéricos de Baseados na ampla disponibilidade de informações e sua pesquisa. na própria empresa. para vender seu considerarem o e-business em seus planejamentos automóvel usado. Inovação de Produtos: A natureza baseada em informação dos processos de e-business permite que os novos produtos a serem criados ou produtos existentes sejam customizados em maneiras inovadoras. revistas e catálogos) é uma organização que o considerar em seu planejamento o passo inicial para que os clientes possam chegar até a loja estratégico: virtual e fazer suas compras. estratégicos. 380 bilhões atribuídos a serviços e que se inicie o processo de planejamento e criação do site. No mercado financeiro. Iniciação Científica CESUMAR. 920 milhões. 1999 mais adiante). exigindo que as organizações Fonte: IBM. onde um visitante (usuário) pode ir direto a um permitiriam o surgimento de novos modelos de negócios. Escolhido o distribuição direta aos clientes finais. rico em informação e interativo com os quando tratamos de comércio eletrônico e dos negócios clientes. televisão. é através do cartão de crédito. a prática do e-business pode trazer para convencional (rádio. cliente deve primeiro criar sua assinatura digital no banco Novo canal de vendas: Devido ao seu alcance cadente do cartão de crédito.

n. MANZO. Gary. do meu ponto de vista definiria do e-business nos próximos anos: “Um caminho sem volta”. 1993. 1996. 90% possuem renda superior a dez salários mínimos Atualmente. Rio de Janeiro/RJ: Campos. Negócios on-line. que. já fez com que a empresa pensasse pesquisas apontam sobre o futuro do e-business. fazendo com linha telefônica convencional. essas pessoas poderão ir à um que as organizações devam elaborar. Princípios de marketing. São Paulo/SP: Atlas. . podendo trazer buscando novos horizontes estando com sua nova loja aberta vantagem competitiva à organização. Latina. Prentice Hall do Brasil. Fonte: IBM Marketing Inteligence. na em livrarias do mundo todo e ainda comprar pacotes busca de vantagem competitiva além dos outros benefícios turísticos e planejar suas férias. Revista Internet World. Walter. concluímos que o e- O ambiente empresarial. Figura 3 – Gráfico sobre o perfil dos empresários na América 4ª ed. por exemplo. Gostaria de terminar este trabalho com uma frase que. ao mundo. 1(1): 31-42. empresas como a IBM e a Microsoft estão apostando no Fevereiro de 1998. 30. investindo 59% gostariam de fazer compras pela Internet milhões de dólares em pesquisas e soluções cada vez mais 74% possuem cartão de crédito arrojadas. A grande aceitação do mercado e a superação das Nesta seca. que Tendências observou resultados positivos quando colocou um site na Internet. 1998. ou até mesmo fazer a reserva criação e utilização de mercado e negócios eletrônicos. pois 37% possuem nível superior apesar da grande maioria dos empresários concordarem que 40% têm segundo grau completo a prática do e-business é favorável. utiliza como Internet aliada à tecnologia de informação. tanto em nível mundial business e a prática do comércio eletrônico são como nacional. Fundamentos de marketing: Marketing para executivos. 7 dias por semana. Marketing: edição compacta. o comércio eletrônico e o simples fato de se ter Janeiro/RJ: Campos. Maringá. Philip e ARMSTRONG.LAZILHA. Esta vantagem é observada. A vantagem Competitiva das nações. Conclusão Analisando o quadro acima. José Maria Campos e CUNTO. IBM do Brasil. algumas das características do novo e o ritmo de vida das pessoas. 1998. 7ª ed. um site na Internet. Michael E. Essa relação pela Internet e que 74% dessas pessoas possuem cartão de engloba desde o surgimento de novas tecnologias para crédito. as faz ter cada vez menos ambiente empresarial. permite a criação estratégias os recursos computacionais que a empresa já de um planejamento estratégico. pois verifica-se que mais últimos anos. E é pensando na filosofia desses empresários. F. O número de usuários na Internet cresce a cada dia Atualmente. será feita uma exposição sobre o que as expectativas de venda. 81. Com um microcomputador e uma quais já podemos considerar uma realidade. R. A integração de tecnologias contemporâneas como a O e-business (negócios eletrônicos). a possui. ou pelo menos rever supermercado virtual para fazer suas compras. se posto em prática. uma pequena parte deles 62% falam inglês não acreditam ainda no potencial da Internet e pensam também que para se ter um site é preciso um investimento 82% se interessam por notícias em geral muito grande. o número de empresas que possuem 77% têm entre 15 e 39 anos um site na Internet com o objetivo de promover e até mesmo 25% são empresários e/ou executivos vender seus produtos e serviços ainda é pequeno. em um novo projeto de expansão dos limites do site. vem passando por profundas mudanças nos extremamente favoráveis no Brasil. o que viabiliza mais a prática do comércio eletrônico. têm confirmado as tendências da uma livraria comprar um livro. Rio de o e-business. Várias empresas que não fazem uso dessas tecnologias. comprar livros suas estratégias considerando os negócios eletrônicos. A figura 3. Edições. a entre as organizações. 1986. PORTER. os de uma passagem aérea. para exercer o marketing direto através da Tecnologia empresa faz com que a empresa se coloque à frente de Informação por meios da Internet. até o visto que a forma de pagamento quando se realiza uma aparecimento de novas oportunidades empresariais criadas compra pela Internet é pelo cartão de crédito. no caso mencionado da concessionária de veículos SAGA. que este pode trazer. Philip. atender as necessidades do novo ambiente. Estratégia competitiva: técnicas para alguns países das América Latina em relação ao fato de que análise de indústrias e da concorrência. n. 1995. pelas novas tecnologias ou novas formas de sua aplicação. que. 1993. pode colocar a empresa em vantagem às Revista IBM Software Update. KOTLER. Rio de Janeiro/RJ: Campus. 24 horas por dia. Referências KOTLER. 1999 Quem está acessando a Web no Brasil de sites na Internet e também de lojas virtuais. tais como globalização e integração tempo para realizar tarefas como ir a um supermercado. Michael E. Volume 3. Abril. desenvolvimento de ferramentas e tecnologias para a criação Revista IBM Informação. Iniciação Científica CESUMAR. mostra o perfil dos empresários em PORTER. Fonte: Cadê – Ibope/96 Quadro 3 – O perfil do usuário da Internet no Brasil. as quais têm sido consideradas diretamente da metade dos entrevistados têm interesse em fazer compras relacionadas com a tecnologia de informação.

81. Revista IBM Informação.br 42 . 11 de maio de 1998. Sites na Internet: http://www. Gazeta do Povo (Caderno de Informática).ibm.saganet.com/e-business/americas http://www. O Estado de São Paulo (Caderno de Informática). n.com. Jornais: Folha de São Paulo (Caderno de Informática). Revista Computerworld. 79. 1997. Outubro.