You are on page 1of 32

Başarılı bir iş planı

hazırlama kılavuzu
Business plan nedir?

CEO / CFO Serisi
Eylül 2009

İçindekiler
Önsöz 1 4. Pratik İpuçları 20
-İş planı kim tarafından yazılmalıdır?
1. Giriş 2 -Ne uzunlukta olmalıdır?
-İş planı nedir? -Planı planlama
-Bir iş planı hangi amaca hizmet eder? -Uzmanlık dili kullanmayın –
-Okuyucular ne görmek ister? sade bir dil kullanın
-Kendinizi tekrarlamayın
2. Finansal öngörüler 6 -İddialarınızı destekleyin
-“Bu kadar uzağı göremem” -Gizlilik konusunda endişeniz mi var?
-Nasıl öngörülür -Seçici olmayın
-“Ne kadar muhafazakar/iyimser olmalıyım?” -İkinci bir fikir
-Duyarlılık -İlk izlenimler önemlidir
-Net işletme sermayesi ihtiyacı
öngörülerinde nelere dikkat etmeli? 5. Deloitte olarak nasıl yardımcı
-Alternatif seçenekler olabiliriz? 22
-“Finansman maliyetleri ve vergilendirmeye
ilişkin işlemleri nasıl yaparım?” Ekler 24
-“Enflasyonu nasıl dikkate alırım?” 1. Proforma tahmini gelir tablosu
-Beklenmedik durumlar 2. Proforma tahmini nakit akım tablosu
3. Proforma tahmini bilançolar
3. Aşama aşama iş planı 10 4. Finansal tahminlerin temelini oluşturan
Bölüm 1 Yönetici özeti proforma varsayımlar
Bölüm 2 Şirketin geçmişi ve fiili sonuçlar
Bölüm 3 Ürün
Bölüm 4 Yönetim ve personel
Bölüm 5 Pazarlar ve pazarlama
Bölüm 6 İmalat süreci
Bölüm 7 Finansal bilgiler
Bölüm 8 Risk faktörleri ve getiriler
Bölüm 9 Zaman planı ve referans noktaları
Ekler

İş planı hazırlama rehberi

Önsöz
İş yapmak için finansman bulmak bazen Bu yayınımızdaki yorumların çoğu imalat ve
karanlıkta ebelemece oynamaya benzer. Çok hizmet şirketlerine aynı şekilde uygulanabilir.
büyük zaman ve enerji harcanmasına rağmen Ancak kolaylık sağlamak için, hizmet ve
çoğunlukla finansörler ve iş adamları gerekli hizmetler yerine sadece imalat ve ürünlere atıfta
olan teması sağlayamaz. bulunmayı tercih ettik. Hangi yorumların aynı
zamanda bu iki endüstriye, hangilerinin sadece
İş adamları ve şirket yöneticileri genel olarak çok imalata ilişkin olduğu kolaylıkla ayırt edilecektir.
meşguldür. Danışman veya muhasebecilerileri ile
iş planı hazırlamak için uzun saatler harcarken Bu kılavuzda açıklanan konularla ilgili olarak
günlük işlerinin arka plana itildiği endişesini daha ayrıntılı bilgiye gereksinim duymanız
yaşarlar. Fakat endişe ile gösterilen bu yoğun halinde, Deloitte Türkiye uzmanları
çabalar bile risk sermayesi yatırımcılarını, memnuniyetle size yardımcı olacaktır.
potansiyel bir alıcıyı ve bankacıları tatmin ediyor
gibi görünmemektedir. Çok daha fazla bilgi
isterler. Çoğunlukla ne aradıklarını, neyin
peşinde olduklarını tahmin etmek mümkün
olmaz.

Diğer bazı şirketler ise, yukarıda anlatılanın
aksine bir müşteriye satış sunumu hazırlamak
için haftalar harcar, ancak banka müdürü ya da
potansiyel bir yatırımcı ile ilgilenirken aynı
dikkati göstermeye gerek duymaz. Bankalar ve
yatırımcılar, fon başvurusuna eşlik etmesi için
ayrıntılı bilgi ister. Bu nedenle yönetimin, yeni
fon kaynakları bulabilmek için etkili bir iş planı
yazabiliyor olması gerekir. Ayrıca, acil finansman
ihtiyacı olması durumunda, hazırlanması ciddi
miktarda zaman ve emek alan iş planının
önceden hazırlanmış olması büyük önem arz
eder.

Bizim düşüncemize göre, finansman kaynağı
arıyor olsun olmasın, şirketlerin kendi iç
gereksinimleri için zaten bir iş planı hazırlıyor ve
belli aralıklarla bu iş planını, değişen ihtiyaçlara
göre güncelliyor olmaları gerekir.

Bu yayınımızda, yalnızca harici amaçlar için değil
aynı zamanda dahili amaçlar için de önemli bir
yönetim aracı olarak başarılı bir iş planının nasıl
hazırlanabileceğini gösteriyoruz.

1

planlarında ortaya çıkacak bir vurgulamalı. şirketinizin güçlü yanlarını • Şirketiniz. öte yandan mevcut konumu. Fakat okuyucuların bu konudaki özel kriterleri nelerdir? • bu planların nasıl gerçekleştirilebileceğini gösterir ve Bankalar • okuyucunun değerlendirme yapabilmesi için Bankalar gibi fon kaynağı sağlayacak veya borç ihtiyaç duyduğu bilgileri içerir. 2 . Bunlar. öz ve doğru bir projeksiyon yapmalıdır. Ancak. iştiraklerinin her yıl bir iş planı vermesini ister. ancak aynı zamanda sorunlar ve aksiliği göğüsleyebilecek güçte mi? bunların nasıl aşılacağı ya da en aza indirileceği konusunda gerçekçi olmalıdır. Bu bölümde. aynı zamanda şirketin kendi yönetimi için de önemli planlama araçlarıdır. tatmin olmayı isteyecektir. ancak aynı zamanda kapsam dahilindeki riskler konusunda • şirketinizin planlarını ortaya koyar. Krediler için bankalara. iş planı • Ne kadar borç almak istiyorsunuz? aynı zamanda pazarlama öğesi de olan bir belgedir ve bu nedenle söz konusu tanımlama • Parayı ne için istiyorsunuz? aynı zamanda dikkat çekici de olmalıdır. Plan. mevcut gereksinimleri ve • Faizi ödeyebilecek güçte misiniz? projenin gelecekte sunacağı fırsatları göstermelidir. ne gibi teminatlar sağlanabilir? Bir iş planı hangi amaca hizmet eder? Fon yaratma amaçlı herhangi bir girişim. potansiyel iş planı okuyucularının. • Borcunuzu gerçekçi olarak ne kadar İş planı bir yandan sizin projenizin sabit bir zamanda geri ödeyebileceksiniz? hedef olmayacağını kabul etmeli. iş planı tanıtıcı bir Her okuyucu şirketinizin ya da projenizin dökümandır ve bu döküman. kendi özel gereksinimlerinin karşılanıp karşılanmadığını değerlendirmek için belgede nelerin kapsam içine alınmasını isteyecekleri konusunu kısaca tartışacağız. Ancak iş planları yalnız harici amaçlar için yapılmaz.İş planı hazırlama rehberi 1. Giriş İş planı nedir? Okuyucular ne görmek ister? Basitçe söylemek gerekirse. Bazı ana ortaklık şirketler. kredi ya da öz sermaye için risk sermayesi yatırımcılarına başvurulduğunda bu durum ile karşılaşılması kaçınılmazdır. potansiyeli ile cezbedilmeyi. • Borçlanma için. verecek herhangi bir kuruluş aşağıdaki soruların cevaplarını bilmek isteyecektir: İş planı şirketinizi tanımlamalı ve kısa. eğer istenirse. hemen hemen her zaman bir iş planının ortaya koyulmasını gerektirecektir.

bu yatırımcıların riskli durumlara yatırım yapması değil ayrıca şirketinizle ilgili sahip • Bazıları yüksek oranda borçlu ve zor oldukları arka plan bilgisininin sınırlı olmasıdır. başvuruların yalnızca %2’si tüm sorularına cevap aramalarıdır. olası problemlerle ilgili Görüldüğü gibi. yatırımcıların iş Birkaç saatlik bir çalışmadan sonra reddedilmiştir planının geri kalanını okuyup okumayacaklarına Görüşmeler başarısızlık ile sonuçlanmıştır karar vermelerini sağlar. Şirket ne miktarda finansman aramaktadır ve bunu ne için kullanacaktır? Ayrıntılı incelemeden sonra reddedilmiştir Yatırım tamamlanmıştır Bu sorulara aldıkları cevaplar. 10% ileriye dönük tahminler nelerdir? Kısa bir incelemeden sonra reddedilmiştir 4. Faaliyet sonuçları ve karlılık ne düzeydedir. durumda olanların peşindedir. Yatırımcılar zaman zaman şüpheci. genel türde şirketlerle ilgilenirler. Şirket parayı nereden kazanıyor? 2. Bir risk sermayedarı tarafından aktarılan aşağıdaki istatistikler alınan 100 örnek iş • Bazıları yatırım faaliyetlerini belli sektörlerde planının akıbetinin ne olduğunu göstermektedir. olumsuz bir hava içerisine girerler. olarak. İyi hazırlanmış bir iş planı altında yatan varsayımların makul olduğunu kaynak bulabilme şansını artırmak için ilk anlamak için yapılan sorgulamalardan sonra. İş planı hazırlama rehberi Risk sermayesi ve gelişim projesi için yatırım Dışarıda yatırım fırsatları arayan sermayedarlar sermayesi ve risk sermayedarları neyi bilmek ister? Risk sermayedarları genellikle bir iş planının en Yatırımcılar. diğerleri ise bunlarla hiç ilgilenmez. şüpheci eleştirmenlerden heyecanlı destekçilere dönüşürler. Öngörülerin başarılı olmuştur. (yüksek teknoloji ya da perakende gibi) yoğunlaştırır. 3 . onlar ilk olarak aşağıdaki sorulara cevap ararlar: 25% 1. diğerleri daha geniş bir yelpazeyi hedeflerler. adımdır. Bunun sebebi. Bunun sebebi sadece. Ne kadar zamandır faaliyetlerine devam etmektedir? 2% 60% 3. önemli düzeyde bir şüphe kalmadı ise. öncelik ve amaçlarına göre farklı titiz okuyucularıdır. 3% Bu sebeplerle.

başka neyi görmek ister? Dahili kullanım Yatırımcılar genellikle bir “çıkış yolu” isterler. Yukarıda yatırımcının bakış açısını tartıştık. Yönetimin. paralarını nasıl ve ne zaman geri ancak. Kritik faktör: ürün geliştirme gereksinimleri ya da pazarlama • Yönetim etkenlerini içerecektir. Bu plan. kalifiye işçi ya da üretim kapasitesi. şirketin alması yoluyla olabilir. aynı zamanda. Çıkışın genellikle üç ile büyümesini yapılandırılmış bir biçimde yedi yıl arasında gerçekleştiği görülmektedir. örneğin ek yönetim. ayrıca daha büyük bir şirketin mevcut hisseleri satın önemli bir yönetim aracıdır. aşağıdaki koşulları da gözden geçirerek risk Bir iş planı hazırlamak için yönetimin işi ayrıntılı oranlarını değerlendirmek isterler: olarak incelemesi ve hedefleri belirlemesi gerekir. • Yatırımcılar nasıl yeterli bir getiri elde edecektir? Ana şirket Ana şirket genellikle. her yıl güncellenmelidir. kendi başına faydalı bir • Müşteri neden satın alacaktır? çalışma ve gelecekteki planlar için iyi bir başlangıç noktasıdır. finansman arayışı değildir. Dolayısıyla. Bu. Yani. Risk sermayedarları. Bu kaynaklar • Ne gibi aksaklıklar çıkabilir? sadece mali olmayacak.İş planı hazırlama rehberi Risk sermayedarları. şirketin hem İş planı. risk sermayedarları. planlamasına ve gerekebilecek değişiklikleri öngörmesine yardımcı olur. planlarla karşılaştırılan gerçekleşen sonuçlardaki değişikliklerin bir analizi. 4 . halka arz yoluyla. başka şeyler ile birlikte. bir iş planının hazırlanma sebebi yalnızca alacaklarını bilmek isterler. planlamanın etkili bir şekilde gerçekleştirildiğini ve sonucun ana şirketin hedef getiri oranlarını karşıladığını güvenceye almak için iştirakin iş planını görmek isteyecektir. Önceki karşıladığını görmek ister. aynı Geçmiş kayıtlar: zamanda şirketin gelecekteki performansını • Şirket değerlendirmeye de yarayacak olan referans • Yönetim ve noktalarının oluşturulmasına yardım eder. aynı zamanda şirketin Öngörüler: planlarını yerine getirmesi için gerekli olan • Bunlar ulaşılabilir mi? kaynakları ortaya çıkaracaktır. • Pazar İş planı hazırlamak. arada sırada hazırlanan bir belge olarak pazar hem de yatırımcıların gereksinimlerini görülmemeli. Bir iş planının hazırlanması.

İş planı hazırlama rehberi 5 .

İş planı hazırlama rehberi 2. Ancak. konusunda ikna olmak isteyecektir ve Nakit akım ve bilanço öngörülerinin eşlik • yeterli miktarda paranın talep edildiğinden etmediği bir kâr öngörüsü. parasını boşa harcayıp harcamadığından ve yatırımından gelir elde edip edemeyeceğinden emin olmak isteyen potansiyel bir borç veren üzerindeki etkisini hayal edin. • yatırımı yapmak için sermaye konulacak tarih ile satışlardan elde edilecek gelir arasında • bilançolar ve geçecek zamanı değerlendirmek ve geliştirmeden üretime. gelecekte şirketinizle planlarını finansal bir çerçeveye oturtarak ilgili bugünden doğrulanamayan ne gibi anlamaya gereksinim duyacaktır. değişiklikler olacağı konusunda bazı varsayımlarda bulunmanız gerekir. “Bu kadar uzağı göremem” Bir yıllık öngörülerin yeterli olacağı mevcut kredide küçük bir artış durumu hariç tutulmak üzere. beş yıllık öngörülerin hazırlanması gerekebilir. resme gereksiniminiz olacaktır. dahilinde bulunup bulunmadığına dair bir şirketinizin mevcut durumuna ilişkin net bir görüş oluşturmaya gereksinim duyacaktır. Aynı • hedeflenen büyümenin yönetimin kapasitesi zamanda. iş planlarında genellikle üç yıllık öngörüler bulunur. yüklenilen projenin önemli olduğu durumlarda. • satış ya da brüt kâr öngörülerine Aşağıdaki öngörüler kapsam içine alınmalıdır: ulaşamamanın ya da bunları geçmenin etkileri konusunda bazı yargılara varmayı • gelir tablosu. kâr ve nakit bağlamında hedeflerinizi ifade eder. isteyecektir. 6 . başlangıç noktasını belirlemek için. resmin tamamını emin olmak isteyecektir. • şirketinizin hedeflerine ilişkin uzun vadeli Öngörüleri hazırlamak için. Bu öngörülere ilişkin örnek planlar ilgili Ekler 1-4’te verilmiştir. göstermeyeceği için normal koşullar altında kabul edilebilir olmayacaktır. dağıtım ve ödemeye • öngörülerin temelini oluşturan varsayımların kadar tüm süreçlerin dikkate alındığı açıklamaları. Finansal öngörüler Finansal öngörüler. Yönetimin bu duruma tepkisi genellikle şu şekilde olur: “Beş yılı bir kenara bırakın. beş ay sonra nerede olacağımız konusunda bile bir fikrim yok!” Bu yorumun. çoğu iş planının temelini Yatırımcının neden üç ila beş yıllık öngörüleri oluşturur ve genellikle bu planların hazırlık isteyeceğini anlamak önemlidir: aşamasında başlangıç noktasıdır. • nakit akım tablosu. Öngörüler.

Bu kılavuzda ilerleyen sayfalarda tartışılacağı gibi. üç aylık ya da yıllık bazda hazırlamak yıllık dönem için gerçekçi bir öngörü normaldir. İlk olarak. çünkü olursanız Satış öngörüsü tamamlandıktan sonra. Bunu iş planınızda nasıl gösterirsiniz? İki olası çözüm yolu vardır. yatırımcılar • fiyat ne olacaktır? zaten öngörülerinizde indirime gidecektir ve eğer çok muhafazakarlarsa teklifiniz cazip • müşterileriniz tarafından size ne zaman olmayabilir ödeme yapılacaktır? • aşırı iyimser olmayın. dengeyi tutturmak önemlidir: • ne zaman ve ne kadar satış yapılacaktır? • fiyat kırarak satış yapmayın. dikkatle araştırılmış bilgi ve/veya iş ya da endüstrinize ait tarihsel verilere dayanması önemlidir. Kapsamlı bir liste öngörüler üzerine kuracağını unutmayın. İş planı hazırlama rehberi Nasıl öngörülür? “Ne kadar muhafazakar / iyimser olmalıyım?” Genel olarak bakmak gerekirse. içermektedir. Üç olarak. Duyarlılık İlk üç yıllık öngörüleri aylık bazda. farklı varsayımlara dayalı “gerçekçi” ve “muhafazakar” öngörüleri ayrı ayrı ele alın. şirketiniz ya da projenizle ilişkili riskleri tanımlamak önemlidir. hazırlamanın niçin olanaksız olduğuna dair gerçekçi nedenler de bulunabilir. Alternatif olarak. mümkün gereken genel varsayımlara ilişkin bir liste olduğunca doğru olmak önemlidir. Herhangi bir yatırımcı ya da borç verecek kuruluşun. Bu nedenle. teklifin niteliğine bağlı gerçekleşemeyebileceğini kabul etmelisiniz. başa baş (satış hasılatının üretim maliyetini karşılayacağı) ciro tanımlanmalıdır. Yaptığınız varsayımların. dördüncü Öngörülerinizin %100 oranında yıldan sonraki öngörüleri. Ek 4. çeşitli varsayımlarda değerlendirmesini sizin ona sunacağınız bulunmanız gerekecektir. satışlarda yüzde 10’luk bir düşüşün etkisini ya da yeni bir ürünü planlanan tarihten üç ay sonra piyasaya sürmenin etkisini gösteren duyarlılık analizleri hazırlayın. üretim başvurunuz güvenilirliğini yitirecek ve bu da düzeylerinizi. kendi risk ve gerekli getiri Bu rakamlara ulaşmak için. her bir maddi riskin finansal öngörüler üzerindeki etkisini de göstermelisiniz. ayrıca. örneğin. Bu analizlerin bir parçası olarak. 7 . aradığınız fonlar için öngörülerin hazırlanması esnasında ele alınması istenilen bedel olacaktır. doğrudan üretim masraflarını ve reddedilmesine neden olacaktır. en iyisi satış öngörüsüyle başlamaktır: Bu sorunun cevabı “gerçekçi olun” şeklindedir. Bu oluşturmak mümkün olmadığından. değerlendirmenin sonucu. genel gider düzeylerini planlamak için benzer bir düşünce sürecinden geçmeniz gerekecektir.

temettüler ve ücretler) ve buna bağlı vergi • Belli müşterilere yapılan satışların toplam ödemesi. Bunu kalacak mısınız? kolaylaştırmak için. Eğer durum böyle net karın o dönem itibariyle şirketin eline geçtiği gelişirse. işletme sermayesi içinde tutma danışmanlara başvurmanız gerekir. Ancak. işlemlerin peşin yapıldığı nispi etkileriyle ilgili yorumları da öngörülere sektörler hariç.İş planı hazırlama rehberi Net işletme sermayesi ihtiyacı Alternatif seçenekler öngörülerinde nelere dikkat etmeli? Öngörünüzün erken aşamalarında meydana Satış ve üretim öngörülerinin gelir tablosuna gelecek bazı olaylara bağlı olarak şirketinizin gelir ve gider kalemleri olarak yansıtılması alternatif seçeneklerle karşılaşacağını fark tahakkuk esasına göre yapılır. var ise bunu nasıl finanse etmeyi öngörüyor? • Şirketin büyümesi ile karların da büyümesi gerekir ancak artan işletme sermayesi ihtiyacı büyüyen karlar ile oluşturulan daha fazla nakdi kullanır hale gelecek mi? • Rekabet artışı ile net işletme sermayesi ihtiyacı artacak mı? (örneğin. diğer bir deyişle. farklı finansman yapıları kullanarak bir vadelerin üzerinde vadeler tanımak zorunda planı değerlendirmek isteyecektir. satış vadelerini uzatma ihtiyacı baş gösterebilir mi?) • Sektör dönemsellik özelliği gösteriyor ise yıl içinde ticari alacakların ve stokların belli dönemlerde çok artacağı diğer dönemlerde ise normalin altı seviyelerde kalacağı dikkate alınıyor mu? 8 . bu finansmanın maliyetleri (faiz. tüm finansman maliyetleri ve • Faaliyet gösterilen sektörde öngörü yapılan vergi öncesi ticari öngörüler açık. çoğunlukla. net ve anlaşılır dönem süresince herhangi bir likidite bir şekilde sunulmalıdır. alacakların tahsilatı ve alımlar sonucu katlanılan ticari borçların ödenmesi vadeli olarak gerçekleşeceği için gelir tablosundaki sonuçların “Finansman maliyetleri ve nakte dönmesi arasında zamanlama farklılıkları vergilendirmeye ilişkin işlemleri nasıl oluşacaktır. satışlar sonucu oluşan ticari katmalısınız. hem karmaşık hem de satışlar içerisinde önemli bir yer teşkil etmesi değişkendir. etmeniz olasılık dahilindedir. yazıldığından. Finansman sağlayan kişi ya da durumunda bu müşterilere standart kuruluş. zorunluluğu olduğu bakiyeler var mı. Bu oldukça karmaşık bir belirlendi mi? uzmanlık alanı olabilir ve bu yapıya ilişkin olarak • İşin. sıkışıklığı bekleniyor mu? • Tutulması gereken minimum stok seviyeleri Örnek finansman maliyetleri daha sonra ayrıca üretim süreci ve hammadde yapısına göre ilave edilmelidir. alternatiflerle ilgili ayrıntıları ve bunların varsayılır. Net işletme sermayesi açığı ya da yaparım?” fazlalığı diye adlandırılabilecek bu farkların öngörüsünde asgari olarak aşağıdaki hususlar Planların çoğu finansman bulmak için dikkate alınmalıdır.

aksi takdirde yönetimin gerçekçi öngörüler hazırlama konusundaki güvenilirliği sorgulanabilir. Ancak. Bu rakam. Plana temel teşkil eden işin doğası fonksiyonel para birimi olarak yabancı para cinsinden bir para biriminin kullanımını zorunlu kılabilir. çok büyük bir rakam eklememelisiniz. bir enflasyon oranı varsayın ve bunu öngörülerinize uygulayın. cironun belli bir yüzdesine dayandırılabilir. üç veya daha fazla bir süre için enflasyon oranının nasıl değişeceği konusunda doğru bir tahmin yapmakta ortaya çıkacaktır. örneğin. Yabancı okuyucular finansal öngörülerin ABD Doları ya da Euro cinsinden hazırlanmasını isteyebilirler. Ayrıca. İş planı hazırlama rehberi “Enflasyonu nasıl dikkate alırım?” Finansal öngörülerinizi TL veya ABD Doları ya da Euro cinsinden hazırlayabilirsiniz. 9 . maliyetlerinizin içine bir miktar beklenmedik durum rezervi katmak ihtiyatlı bir adım olur. Beklenmedik durumlar Planlamanızı ve öngörülerinizi ne kadar kapsamlı yapsanız da tüm olasılıkları tahmin etmek mümkün değildir. Öngörülerin TL olarak hazırlanması durumunda. Dolayısıyla. finansmanın Türkiye içinde ya da dışında arandığına bağlı olarak da yabancı bir para birimi kullanılabilir. Buradaki zorluk.

Bu bölümde. Bu öğelerin hiçbiri uygulamasını desteklemek için kullanılıyorsa ne bütün hikayeyi tek başına anlatamadığı için ikisi talep edildiği ve hangi amaçla talep edildiği de de aynı derecede önemlidir. Herhangi bir rapor yazarken bu raporun nasıl Her bir bölümde neler olması gerektiğini görüneceğini önceden planlamak çok önemlidir. yeni bölümlere gereksinim nedenlere dayandırma fırsatı verir. öngörülerinize ulaşırken yaptığınız varsayımları Alternatif olarak. tartışacak ve potansiyel yatırımcının neleri “Pratik İpuçları” adlı bir sonraki bölümde. Açıklamaların olarak halihazırda ne kadar bilgi sahibi olduğuna ve rakamların tutarlı ve birbirlerini destekler bağlı olacaktır. önemli olacaktır. size görüşünüzü anlatma ve olmayabilir. okuyucunun bunların elde göre biçimlendirmek önemlidir. nasıl yapılabileceği tartışılmaktadır. Böyle bir iş planı için tipik bir içerik şöyle olacaktır: Bölüm 1 Yönetici özeti Bölüm 2 Şirketin geçmişi ve fiili sonuçlar Bölüm 3 Ürün Bölüm 4 Yönetim ve personel Bölüm 5 Pazarlar ve pazarlama Bölüm 6 İmalat süreci Bölüm 7 Finansal bilgiler Bölüm 8 Risk faktörleri ve getiriler Bölüm 9 Zaman planı ve referans noktaları Ekler 10 . bunun bilmek isteyeceğini göstereceğiz.İş planı hazırlama rehberi 3. Bu edilebilirliğine ilişkin algısı açıklamalar kısmında biçimlendirme. İş planı bir finansman bulma nitelikte olması önemlidir. bazı bölümler birleştirilebilir. duyulabilir. Aşama aşama iş planı Her ne kadar finansal öngörüler iş planının Her iş planını. büyümek için risk sermayesi finansmanı arayan bir imalat şirketi için hazırlandığını varsayacağız. iş planının. şirketin kendi özel koşullarına temeli olsa da. Önerilen bölümlerin hepsini ayrı ayrı kapsam içine almak her zaman gerekli Açıklama. okuyucunuzun şirketinizle ilgili anlatılan ayrıntılı planlara bağlıdır.

ancak. 11 . asla üç sayfayı anlayabileceği açık bir dille anlatılması. sıradan bir insanın sayfa uzunluğunda olmalı. Özet. ürüne dair planlarınız neler? Mevcut hissedarlar ile borç aldığınız kuruluşlara • araştırma ve geliştirme politikalarınız neler? verilen teminatların ayrıntıları dahil olmak üzere Herhangi bir rakip teknoloji var mı? şirketin mevcut finansal durumunu ortaya • Her bir ürün ya da hizmetin kârlılığı ne koymalısınız. – daha mı kaliteli? – hangi benzersiz özelliklere sahip? Yönetici özeti kısmında şunlar bulunmalıdır: – müşterileriniz bunu kullanmaktan ne gibi avantajlar sağlar? • iş planını yazmaktaki amaç. şirketin kuruluş tarihini belirtmeli ve almak için ne gibi önerileriniz var? takip eden yılları anlatmalısınız. ürünler ve hizmetlerin açıklanması • ürününüzün avantajları: Meşgul bir okuyucunun dikkatini çekmeye çalıştığınızı unutmayın ve onu iş planınızın geri – daha mı ucuz? kalanını okumak için zaman ayırmaya ikna edin. genellikle Bu şirketiniz için yeni bir girişim ise. – ürününüzün demode olma ihtimali ne. bu bölümde projeyi tanıtmalısınız. durumun devam edeceğine dair okuyucuyu nasıl ikna edebilirsiniz? • ürünleriniz ve pazarlarınız ile ilgili. İdeal olarak bir ya da iki kullanılacağının. Bu başlık altında genel olarak aşağıdaki konuları özet bölümü iş planının başında olmalı ve ele almalısınız: tekliflerinize ilişkin kısa ve öz bir genel açıklama sunmalıdır. halihazırda pazarda yerleşik mi? • ürünün olası ömrü ne kadar? • önerilen çıkış yollarının ayrıntıları. halen • yönetim deneyimi ve teklif edilen proje ile araştırma ve geliştirme aşamasında mı yoksa ilişkisi. müşterileriniz için yararını vurgulayan kısa bir bu hangi faktörlere bağlı? açıklama. İş planı hazırlama rehberi Bölüm 1: Yönetici özeti Bölüm 3: Ürün Her ne kadar en son yazılması tercih edilse de. yalnız • ürününüz herhangi bir devlet onayı finansal ayrıntıları değil aynı zamanda gerektiriyor mu ve bu onaylara sahip mi? şirketinizin geçmişteki önemli başarılarını ve Karşılanması gereken herhangi bir endüstri bunların gelecekteki sonuçlarını standardı var mı? vurgulamalısınız. bu başvurunun neden farklı • ne satılacağını ve bunun ne için olduğunu belirtmelidir. • Lansmanları için zamanlamaları da içeren. – herhangi bir dezavantajı var mı? – müşteriler neden rakiplerinizin değil de • ne kadar kaynak gerektiği ve ne için sizin ürününüzü tercih ediyor? Bu gerektiği. kadar? Son olarak. • rakipleriniz hangi yeni ürünleri piyasaya çıkaracak ve ne zaman? • ürününüz için ne gibi bir korumaya Bölüm 2: Şirketin geçmişi ve fiili sonuçlar sahipsiniz? Örneğin. • ürünün mevcut durumu ne? Örneğin. bağlı olduğunu unutmayın. Satış öngörünüzün güvenilirliğinin. bu kararı yatırımcının satışa çıkacak ürünle ilgili algısına vermenize yol açan nedenleri de belirtmelisiniz. herhangi bir patentiniz var mı ve gelecekte herhangi bir patent Burada. temel geçmemelidir.

diğer yöneticiler ve çalışanlar performanslar önemlidir: önceki iş hakkında. faktördür. her alma sürecinde yatırımcının yönetimin yöneticinin sorumlu olduğu kişi sayısını kapasitesini değerlendirmesi önemli bir göstermelidir. kötü bir ürüne sahip iyi bir yönetimi desteklemeyi tercih ederiz. deneyimleri ve uzmanlık alanları planlanmaktadır? – geçmiş performansları ve başarıları ve bunların gelecek planlarıyla ilgisi. çok yetenekli bir tasarımcı veya çok tecrübeli bir finans uzmanı da olabilir. gerçekten proje için var mı? Bu pozisyonlar nasıl doldurulabilir? önem arzeden kişileri ve hangi özellikleri ile bu Yerine kim getirilebilir? konumda olduklarını belirterek tanıtmalısınız. Bu. iş planı yönetimin becerilerini anlatmalı ve yönetimin belirlenen hedeflere • Mevcut plan içerisinde yer alan yönetim ulaşabileceğini göstermelidir. sadece yönetim kurulu üyeleri ya da genel • Dürüst olun: müdür değil. aşağıdaki maddelerle ilgili bilgi içeren deneyimlerine dair şirketlerin boyutlarını kısa açıklamalar ekleyebilirsiniz: ve üstlenilen görevleri anlatın – bu kısma ayrıntılı özgeçmişler alınmamalı. Şema. aşağıdaki konular kapsam içine için planlarınızı gösterin alınmalıdır: – önceden yaptığınız yanlışları kabul edin. Bu yanlışlardan öğrendiğiniz şeyler • Kilit yöneticilerle ilgili olarak aşağıdaki bulunduğunu kabul etmek güçlülük bilgileri içeren özet: belirtisidir – rolleri ve nasıl dengeli bir ekip • Mevcut yönetim bilgi sistemleri nelerdir ve oluşturduklarının gösterilmesi gelecek için ne gibi değişiklikler – yaşları. herhangi bir karar organizasyon şeması bulundurun.” • Gelecekte ilave yöneticiye gereksinim duyacak mısınız? Bunları nasıl seçeceksiniz? Genel olarak. Geçmiş Bu bölümde. – ekibinizdeki boş pozisyonları ve zayıf noktaları belirleyin ve durumu düzeltmek Bu bölümde. • işçi örgütlenmeleri (örneğin sendikaya dair koşulların dikkate alınması) • Ücretlendirme politikaları nelerdir? Temel yöneticilerden kaç tanesinin performansla • gelecekteki gereksinmeler ilgili paketleri vardır? Kaç tanesinin hizmet sözleşmesi vardır? • işe alma ve eğitim politikaları 12 . • rolleri ve becerilerine ilişkin tablo biçiminde fakat ek olarak verilmelidir analiz • İş sahibi ile yönetim arasındaki ilişkiyi • ücretlendirme politikaları tartışmalı ve temel kişilerin uzun vadeli amaç ve hedeflerini belirtmelisiniz. Genellikle duyulan yorum şudur: • İcrada görevi olmayan herhangi bir “İyi bir ürüne sahip kötü bir yönetimi yöneticiniz var mı ve var ise görevleri ne? desteklemektense. Projeniz için personelinin proje sonlanmadan ayrılma riski anahtar rolü üstlenen.İş planı hazırlama rehberi Bölüm 4: Yönetim ve personel • Ekler kısmında mevcut durumu ve örneğin üç yıl sonraki durumu gösteren bir Önceden de bahsedildiği gibi.

yoksa global mi alması yaygın bir hatadır. sadece yerel mi. İş planı hazırlama rehberi Bölüm 5: Pazarlar ve pazarlama • Projenin başarısını çok daha yüksek pazar payları elde etme amacı üzerine mi Pek çok yatırımcıya göre bu bölüm. • İhracatınız varsa. • Pazarınızda tanınmış bir piyasa lideri ya da dominant bir grup firma var mıdır? Pazar payları nelerdir? • Sizin pazar payınız nedir? 13 . Genel olarak. şirketinizin pazarın yüzde x’lik bir bölümüne sahip olacağını tahmin etmek Öncelikle. önemli pazarlarınız nerelerdir. öngörülmesi en zor olan kısım • Gelecekte. Bu sebeple bölümdür. buralarda ne gibi riskleriniz vardır? Bunu nasıl başarırız? Pazarlama. Sadece. Buna ilave gerekçelendirmeli ve pazarınızı ve sizin bu olarak. pazarınızın çok fazla sayıda rakip satış rakamlarıdır ve altında yatan varsayımların firma ile dolmamasını ne engelliyor? desteklenmesi gereken en önemli konudur. yoksa aynı düzeyde mi seyretmektedir? İstatistiki bilgiler vermeniz durumunda mutlaka kaynaklarını belirtin. • Pazarınız moda ya da tercih akımlarına açık Çoğunlukla iş planları hazırlayanın (yani şirketin) mı? bakış açısından yazılır. göstermelisiniz. çok iyi dayanakları olması gerekir. yönetimin kuruyorsunuz? Çok agresif pazar payı artışı kapasitesini değerlendirmeye göre ikincil bir öngörüleri sorgulanırlığı artıracak ve iş planı önem taşır ve genellikle yazılması en zor ile ilgili şüpheler uyandıracaktır. pazarın bu ürüne olan gereksinimini yatırımcının hemen anlaması beklenir. Pazar payı tahminlerinin sağlam bir temele oturmayıp global rakamları baz • Yatırımcı. bir gereksinimi belirleme ve bu gereksinimi karşılamak için plan • Pazarlarınız büyümekte mi. Yatırımcı. uygulanabilir olması kaydıyla aşağıdaki pazardaki rol ve konumunuzu anladığınızı sorulara cevap vermiş olmanız beklenir. sizin parçası olduğunuz pazarın genellikle yeterli olmayacaktır. Şirketin bir ürünle ilgili olarak coşkulu olması yaygındır. Bunu mutlak büyüklüğünü anlatmalısınız. sizin yoksa her iki düzeyde mi değerlendirmelerini şirketinizin rakipler arasında lider olup yapmalı? olmadığını ve bu liderliği koruyup koruyamayacağınızı bilmek isteyecektir. küçülmekte mi yapma sanatı olarak tanımlanır. ancak • Resesyon olduğunda pazarınız nasıl müşterinin bu ürünü neden ya da nasıl alacağı etkilenecek? söylenmez. Kaynaksız bir bilginin güvenilirliği mutlaka sorgulanacaktır.

müşterileri ile belli konularda ilgili olarak da sadece liste sunmanın kendi yazılı temasa geçmek için izin isterler. reputasyonununuz mu. 14 . iş planınıza güvenilirlik kazandıracaktır. marka bilinirliğiniz mi? Nerede öne çıkıyorsunuz.İş planı hazırlama rehberi Pazar Yani. sizin yatırımcının amacı iş planı içerisinde yer alan önünüzdeki fırsatlar ve karşı karşıya olduğunuz müşteri veya pazar payları ile ilgili bilgileri ve risklerin dengesi ile ilgilidir. kalite ya da servis mi? Teslimattaki hızınız mı. niş pazarınızın %80’i. hangi alanlarda geri kalıyorsunuz?  rakiplerinizin sizin planlarınıza olası karşılıkları ne olacaktır?  gerçekçi olun. küçük sayıdaki büyük siparişlere bel bağlayıp bağlamadığınızı ve ne Rekabet ölçüde konsantrasyon riski taşıdığınızı görmek  kimdir? içindir. yatırımcılar. ürün. olası etmelisiniz. pazar boyutunu ve  niçin satın alır? beklenen büyümeyi belirtmelisiniz  ne zaman satın alır?  daha da önemlisi. müşteri bağlılığını  nerededir? nasıl sağlıyorsunuz? Bunların içinde finansal  boyutları ve potansiyelleri nedir? olarak zayıf durumda olan. Yatırımcılar. müşteriler  siparişle mi ihaleyle mi satın alır? vb. bölgeler. iş planı hazırlamış Rakipleriniz ile ilgili olduğu gibi müşterileriniz ile olan şirketten. içerisindeki paylarını sormaları istatistiklere olan düşkünlüklerinden değil. sizin kontrolünüz dışındadır? Müşteriler Bazı durumlarda. belirtmelisiniz. ya da size daha az  pazarın ne kadarına sahiptirler? yakın olan başka bir kuruluş tarafından satın  güçlü ve zayıf yönleri nelerdir? alınma ihtimali var mı? Şu andaki cari bekleyen  finansal durumları nedir? sipariş hacminiz ne? Bu mevsimsellik etkisine  onlarla nasıl başarılı bir şekilde rekabet açık mı? edeceksiniz?  sorulduğunda sizinle ilgili görüşleri nedir?  müşterilerinizin onları değil de sizi seçmelerinin sebepleri nedir? Fiyat. Burada başına bir faydası yoktur. müşterileriniz: Tanım  kimdir?  pazarınızı ve gelecekle ilgili beklentilerinizi  nerededir? genel olarak tanımlamalı. bağlamında bu pazardaki kendi özel  satın alma kararını kim verir? konumunuzu açık bir şekilde tanımlamalısınız  tipik sipariş boyutu nedir?  kendi belirli niş pazarınızla ilgili olarak bu tip  her bir müşterinin gereksinimleri nelerdir? istatistiksel bilgilerin özetlerini rapora dahil Örneğin. Bu konumda bulunmanızın müşterilerinizin yalnız %20’si tarafından nedenlerini açıklamalı ve genel olarak pazara kontrol ediliyor olabilir. Rakiplerinizin dürüst ve objektif bir değerlendirmesi. Yatırımcıların en öngörüleri mümkün olduğunca ve olabildiğince büyük on müşterinizin adını ve cironuz doğrulamaktır. Bunun farkında kıyasla bu özel konumun neler vaad ettiğini olduğunuzu göstermelisiniz. Eğer durum böyle ise. Bu bilgileri elde etmek için bir  nihai müşteriler kimlerdir ve onların satın pazar araştırması çalışması yaptırmak gerekli alma alışkanlıklarını etkileyen hangi faktörler olabilir.

Kendi satış gücünüz  satış personeli sayısı. Türkiye’nin  dağıtım anlaşmaları tamamı. bunun nedeni  reklam ve promosyonla ilgili teklifleriniz fikri beğenmeleri mi yoksa prototipi görmüş neler? olmaları mı? – halkla ilişkiler – reklam Bunlar.  yeni ürünlerle ilgili olarak.  elinizdeki mevcut siparişlarinizin büyüklüğü pazara girişinizi. – promosyonlar pazarın ürüne olan gereksinimini. – maliyet ne zaman üstlenilecek ve getiri ne zaman sağlanacak? Bu bölümü yazarken. şirketinize ve ürününüze  ürününüzü nasıl dağıtacaksınız? Örneğin: müşterinin bakış açısından bakmayı denemelisiniz. Şirket. ortalama sipariş büyüklüğü)  üst düzey yöneticilere ilişkin rekabet yasağı anlaşmaları Distribütörler  nasıl seçilir  nasıl ücretlendirilir Perakende  mağazaların büyüklükleri ile bölgeleri ve bunların işletilmeleri için gerekli iş gücü 15 . Avrupa ya da Orta Doğu mu?  fiyatlandırma politikanız nedir? Maliyete mi Malların teslimatı yoksa talebe mi dayanıyor? Fiyatların  nasıl sonuçlandırılacak gelecekte nasıl hareket etmesini  maliyetler bekliyorsunuz? Fiyatlandırma politikanızın. pazar payınızı artırmanızı ve ne? kâr etmenizi sağlayacağını göstermelisiniz. bölgesi ve kapsamı  ücretlendirme politikası  verimlilik (ziyaret başına sipariş. potansiyel  destek. müşterilerin – maliyet cironun yüzde kaçını temsil gereksinimlerini anladığını ve ürününün bu ediyor? gereksinimleri karşıladığını göstermelidir. İş planı hazırlama rehberi Pazarlama İhracat  bölgesel hedefleriniz neler? Örneğin. satış sonrası hizmet ve garanti süre müşterilerden açık destek sağlayabilir ve koşullarınız neler? misiniz? Sağlayabiliyorsanız.  hangi ülkelere? Türkiye’nin belirli kısımları. satış öngörülerinin doğruluğu için çok – ticaret fuarları önemlidir ve bunların tamamlanması için özel – satış teşvikleri bir düşünme süreci ve çaba gerekir.

bunu Hiç bir şey anlamamak yatırımcıların kendi kaybı gerekçelendirin. en son denetlenmiş varsa planladınız mı? mali tabloları ve yönetim muhasebesi mali • hammadde tedariğinin güvence altına tablolarını içermeli. olarak görülebilir ancak onların altın kuralı • Faaliyet gösterdiğiniz coğrafi lokasyonda unutulmamalıdır: “Anlamazsak. dolayısıyla şirketinizin alınması ve alternatif kaynaklar. Kelimeler ve ifade ettikleri – şimdi ticari mantık okuyucu için çok önemlidir ancak – gelecekte sonunda okuyucunun en çok ilgilendiği husus – büyüme adımları işletmenizin geçmişte karlı olması ve gelecekte • verimlilik ve fire yüzdesi nedir? Sonucu de kar üreteceğini görmektir. Nasıl bir potansiyelin kontrol altına alınabilir ve izlenebilir? olduğunun anlaşılması rakamların sunumuna ve • Hedeflenen üretim ve satış seviyelerine rakamların oluşturulmasında kullanılan ulaşmak için yeni makinalar mı alacaksınız? varsayımların anlaşılmasına bağlıdır. Özel olarak aşağıdakileri gelebileceği alanları açıklamalısınız. (genellikle üç yıllık bir dönem için) eklere dahil • Beklenenin altında bir kalite düzeyi ve geç edilmelidir. prototipten ürününüzü nasıl imal edeceğinizi açıklamalı. seri üretime geçişi dikkatli bir şekilde mevcut tesislerinizi ve gerekli kaynakları ayrıntılı anlatmalı ve gecikmelerin meydana biçimde belirtmelisiniz. Bunlar finansal etkileyen faktörler nelerdir ve bunlar nasıl geçmiş ve öngörülerdir. anlaşılabilir olmalıdır. Karışık bir Vardiya sayısını mı artıracaksınız? Daha fazla şekilde düzenlenmiş tablolar ve tutarsız işçi mi istihdam etmeyi planlıyorsunuz? varsayımlarla hazırlanmış rakamlar okuyucunun • İşçi başına üretim istatistikleri nedir? hiç bir şey anlamamasına sebebiyet verecektir. rakamlar ve kelimelerin bir • üretim kapasitesi: kombinasyonudur. Bu ayrıntılı öngörüler firmadan mı olduğunu merak ederler. • kendi imkanlarınızla temin veya satın alma kararları • rakiplerinize karşı elinizde bulundurduğunuz herhangi bir üretim avantajı 16 . Okuyucuların profiline ve finansman teslimatlar ile nasıl başa çıkıyorsunuz? arayışının Türkiye içinde veya dışında oluşuna • Hammadde ithal ediliyorsa ne düzeyde bir bağlı olarak. figürler basit ve mı? İlave eğitim faaliyetlerine ihtiyaç var mı. hem şimdi hem de gelecekte • yeni bir ürün çıkarılması halinde. Ekler. yatırım istihdam etmeyi düşündüğünüz iş gücü var yapmayız”. yatırımcılar mevcut durumunu ortaya koymalıdır.İş planı hazırlama rehberi Bölüm 6: İmalat süreci • kalite kontrol prosedürleri • farklı üretim hacimlerine ait maliyetler neler? Bu bölümde. Mali tablolar. İş planına hammadde tedariğinin belli başlı firmalardan eklenmesi gereken finansal öngörüleri Bölüm mı yoksa daha küçük hacimlerde bir çok 2’de tartışmıştık. hammadde ihtiyacınız var mı? Fiyatların UFRS’ye uygun olarak hazırlanan mali tabloların yükseldiği durumlar sizi ne düzeyde olumsuz hem Türkiye’de hem yurtdışında rahatlıkla kabul etkiliyor? göreceği dikkate alınmalıdır. vergi • kalifiye işgücünün varlığı kanunlarına aykırılıklar taşımamalıdır. öngörü mali tabloların Uluslararası kur riskiniz var? Nasıl hedge ediyorsunuz? Finansal Raporlama Standartları’na (UFRS) • Dönemsel olarak fiyatlarında iniş çıkış olan uygunluk arz etmesi hususu değerlendirilmelidir. Bu sebeple. ele almalısınız: • üretim sürecinin kısa bir şekilde adım adım Bölüm 7: Finansal bilgiler açıklanması • mevcut tesisler (arazi ve fabrika) Bir iş planı. Hedefleriniz artış öngörüyorsa.

öngörülerinize yorumlar eklemelisiniz. 17 . bu yorumlar. gösterecektir. İş planınızın her bir bölümündeki riskleri Bölüm 5’e (Pazarlar ve Pazarlama) atfen belirtmeli ve bunların meydana gelme olasılığı tamamen gerekçelendirilebilir olmalıdır. İki taraf da aynı projede parasal risk yükümlülüklere (örn. bu risklerin performansınız üzerinde yaratacağı Okuyucular. Bunu göstermenin yapmış olmanız kendi menfaatiniz gereğidir. Unutmamalıdır ki. Bölüm 7’de anlatılan duyarlılık Hem modelinizi değişik koşullar için analizini gerçekleştirmek ve bu sonuçların bir güçlendirmiş hem de sorulara karşı hazırlıklı özetini eklemektir. kâr üzerindeki etkilerini simüle etmek ve nakit üzerinde meydana gelecek etkinin isteyeceklerdir. yatırımcılar veya borç veren kuruluşlar sonsuza Sayıların ne anlama geldiğini sıradan insanın kadar şirketiniz ile ilişki içinde olmak anlayabileceği bir dille anlatmak için istemeyebilirler. Karın. Bu egzersizi sizin daha önce analizini de ilave etmelisiniz. göze aldığım risklerin neler olduğunu yaratılan nakde kadar tüm aşamalar arası ilişkiler da bilmek isterim.” kurulmalıdır. sunduğunuz rakamlarda çeşitli basit herhangi bir etkiyi en aza indirmek için ne gibi vaka uygulamaları ile değişiklikler yapıp size adımlar atmayı teklif ettiğinizi göstermelisiniz. şirketiniz istemeyecektir! Gösterilenlere dair yorumlarınızı ve iş planınız üzerindeki hakimiyetinizi eklemek önemlidir. önemli sayısal göstergelerin bir Bu kısımda ayrıca ne kadar finansmana özetini de iş planına dahil etmelisiniz. Örneğin. projenin önceden katlanmak zorunda kaldığı herhangi bir kaybı ve kâr etme Bölüm 8: Risk faktörleri ve getiriler aşamasına geçişi de içeren bilgiler vermelidir. Her ne kadar bu konuda çok • satışlar spesifik olmamakta fayda varsa da. proje başında katlanılan yatırım “Her ne kadar yatırım yaparken riskleri göze harcamalarından satışlara. bunun ne zaman tablo şeklinde gösterilebilir ve her yıl için gerekli olacağı ve gelecekteki olası ek aşağıdakileri kapsayabilir: gereksinimlerle ilgili bildirimde de bulunmalısınız. diğer bölümlerine atıfta bulunarak bunları gerekçelendirmelisiniz. taahhütler. çeşitli ve olmuş olursunuz. Riskleri vurgulamak iş planınızın güvenilirliğini Eklerde yer alan öngörülere dahil edilecekler yükseltir. Gerekirse.. konusundaki fikrinizi beyan etmelisiniz. Açıklama kısmında azından etkilerini en aza indirmek için neler temel varsayımları vurgulamalı ve iş planının yapılacağını düşündüğünüzü gösterir. Hiçbir yatırımcı. Ayrıca. etkilerini soracaktır. • vergi öncesi net kâr • birikmiş kar/zarar Son olarak. talep • brüt kâr marjı ettiğiniz finans türünün genel bir çerçevesini • EBITDA çizmelisiniz. elde edilen kârlara. satış öngörüsü. bazı seçilmiş olay ve değişken varsayımlarla ilgili olarak hazırlanmış durumlara göre planlanandan ne ölçüde sayfalarca bilgisayar çıktısına bakmak sapacağını göstermek bir ölçüde sizin. Aynı zamanda. alsam da. fikri mülkiyet hakları) ya da unutmayın. mektupları) dikkat çekmelidir. Bilançonun güçlülüğü konusunda yorumlarda bulunmalı ve bir değerleme Sorunları saklamayın! Sizin ve yatırımcının aynı çalışmasını etkileyebilecek bilanço dışı varlıklara amaçlara ve endişelere sahip olduğunu (örn. Bazı işler planlandığı gibi gitmezse mali tablolarınız dolayısıyla şirketiniz Ayrıca bunların ortaya çıkması durumunda. en iyi yolu. bu bölümde risk sermayesi • yaratılan/kullanılan nakit ve yatırımcısı için hazırlamanız gereken “çıkış • sabit kıymet yatırımları yolunu” anlatmalısınız. Bunlar gereksinim duyduğunuz. Riskleri önceden gördüğünüzü ve arasında. öngörülere dayanak oluşturan bunların üstesinden nasıl geleceğinizi ya da en varsayımlar da bulunmalıdır. İş planı hazırlama rehberi Bununla birlikte. teminat üstlenmektedir.

18 .İş planı hazırlama rehberi Ancak. iş planınızdaki eklere dahil edilecek Yalnızca işinizdeki özel risklerin nasıl üstesinden tipik öğelerdir: geleceğinizi anlatarak yatırımcıyı bıktırmayın. Bunların hepsi finansla ilgili olmayacaktır. çeşitli kaynakların kriterlerinin planınız tarafından karşılandığını göstermelisiniz. Aşağıdakiler. Bölüm 9: Zaman planı ve referans noktaları Bu bölüm.) Zaman planınızı ve referans noktalarınızı belirtmek yalnız teklifinizin aşamalarını dikkatli bir şekilde planladığınızı göstermekle kalmaz aynı zamanda sonraki herhangi bir izlemeye yardımcı olur. Herhangi bir satış Ekler amaçlı çalışmada olacağı gibi. iş planında da riskleri tartışırken orantılı olmanız gereklidir. temel hedeflere giden yolda elde edilmesi gereken alt hedefleri de ele alabilir. • kullanılan terimlere ilişkin bir sözlükçe Riskleri dengelemenin en yararlı yolu. • en son yönetim muhasebesi hesapları Farklı kaynaklardan bir finansman paketi arıyorsanız. şirketin hedeflerini özet olarak ortaya koyar. harici bir kuruluşa sunulacak iş planından daha fazla ayrıntı içerebilir. karamsar görünmeyin. Örneğin. ek kalifiye işçi alımı yapmak gerekebilir. Ayrıca. üretim kapasitesini artırırken. (Yönetimin kendi dahili kullanımı için hazırlanan bir iş planı bu bölümde. bunları • ürün literatürü ve teknik özellikler “SWOT” analizinin bir parçası olarak sunmaktır: • organizasyon şeması • kilit yöneticilerin özgeçmişleri S: Güçlü noktalar (Strengths) • pazar araştırmaları W: Zayıf noktalar (Weaknesses) • patent ayrıntıları O: Fırsatlar (Opportunities) • finansal öngörüler – gelir tablosu T: Tehditler (Threats) • nakit/finansman • bilançolar Belli bir yatırımcıya ait olası diğer kriterleri de ele • varsayımlar almalı ve planlarınızın bunları nasıl • denetlenmiş en son mali tablolar karşılayacağını göstermelisiniz.

İş planı hazırlama rehberi 19 .

Kendinizi tekrarlamayın İş planınızı mümkün olduğunca kısa ve öz biçimde hazırlamak için kendinizi tekrar etmeyin.Sade bir dil kullanın Genel olarak. Pratik ipuçları Bu bölümde. bunun yönetimin planı olması • Bilgiyi mantıklı bir biçimde organize edin gerektiğini ve onlar tarafından yazılması • Yazmaya başlayın gerektiğini düşünüyoruz. “yeniden yazılırlar”. şirketin gelişme planınız. İş planları yazılmazlar. bilgiler koymanız gerektiğini anlayın yönetimin gelecekle ilgili planları ayrıntılı bir • Planınız için bölüm başlıklarını belirleyin ve şekilde bilmesi önemlidir. • Her bir konu için bilgi toplayın ve fikirleri not edin Bu nedenle. sözlükçe ilave edilmelidir. bu konuda • Varsayımları sorgulayın ve Deloitte’un yardımcı olabileceği alanlar vardır ve • Revizyon isteyin. Planlama sürecindeki temel aşamalar şunlardır: İş planı kim tarafından yazılmalıdır? • Bölüm 3’ü okuyun ve iş planınıza ne gibi İşin etkili bir şekilde yönetilmesi bekleniyorsa. İşinizin niteliğinden Okuyucunun anlaması için yeterince kapsamlı dolayı bu olanaksız ise. Örneğin. Muhtemel okuyucunuz sizin özel ürün ya da pazarınız hakkında çok az şey biliyor olabilir. eklerden biri olarak olmalı ancak aşırı ayrıntılı olmamalıdır. ürün bölümünde söylediğiniz şeyleri pazarlama bölümünde tekrar etmeyin. İş Bununla birlikte uzunluk. size ait olan heyecanı ve – danışmanlar kararlılığı yansıtmalıdır. Ancak. bunun yöntemler önereceğiz. mümkün olduğunca herkesin düzeyine ve planın amacına bağlı olacaktır. Ne uzunlukta olmalıdır? Uzmanlık dili kullanmayın . ilk kez iş planı hazırlayanların Planı planlama yaygın olarak karşılaştığı çeşitli sorunları tartışacağız ve bunlarla baş etmek için İş planınızın başarılı olmasını istiyorsanız.İş planı hazırlama rehberi 4. yönetim danışmanlarının değil edeceğine ve planı kimin yazacağına karar yönetimin kendisinin kapasite ve yeteneğinin verin değerlendirmesini yapmak isterler. bu • Gerekli bilgiyi kimin sağlayacağını belirleyin yönetimin muhasebecisinin raporundan kolayca – yönetim anlaşılır değildir! Plan. yazımının dikkatli bir şekilde planlanması önemlidir. 20 . Ancak. onlar bu alanları bir sonraki bölümde tartışacağız. anlayacağı bir dille uzmanlık terimleri kullanmadan yazılmalıdır. bir indeks hazırlayın • Planın hazırlanmasını kimin koordine Yatırımcılar. ekler hariç 30-40 sayfa arası olması beklenir.

iş planının güvenilir ticaret sırlarının rakipler tarafından olduğundan ve muhtemel okuyucunun bilinen öğrenilmesine yol açacağı konusunda endişeli kriterlerini karşıladığından emin olmaktır. 21 . teklifiniz ciddi bir güvenilirlik kaybına uğrayabilir. vazgeçilemeyecek temel çalışma Dağınık görünüşlü bir belge. İş planı hazırlama rehberi İddialarınızı destekleyin İkinci bir fikir İş planında iddialarda bulunduğunuz ya da Potansiyel yatırımcıya vermeden önce planınızın muhtemel okuyucunuz tarafından hemen kabul objektif bir biçimde gözden geçirilmesi edilemeyecek varsayımlar için. Her iki durumda da planınıza çok fazla ilgi Seçici olmayın göstermeyecektir. içindekileri görme prensiplerindendir. şirketinizle ilgili olmayan en az iki kişinin inceleme sürecinde yer Gizlilik konusunda endişeniz mi var? almasını öneririz. Ne de olsa. Müşteri B. iş planı iyi ile şirketiniz aranızda imzalanan bir gizlilik ve düzenli görünmelidir. Müşterileriniz tarafından verilen ürün 20 dakikalık bir incelemesinden sonra geri kabul beyanlarını ve finansman paketinin diğer çevrilmek istemezsiniz. 65 numaralı bir değerlendirmektir. Tüm risklerin tartışılmış olduğunu ve yalnız hazır bir cevabınızın bulunduğu riskleri seçmediğinizden emin olmalısınız. Mümkünse. her şeyden önce ilk seçenek olarak potansiyel borç verecek kuruluş ya da Yapılacaklar ve yapılmayacaklar: yatırımcıya bir özet gönderebilir ve ciddi bir ilgiyle karşılaşırsanız planınızın geri kalanını • Mutlaka bir indeks hazırlayın açıklayabilirsiniz. Diğer bir seçenek de en büyük • Mutlaka bir özet hazırlayın müşterileriniz gibi bilgileri Müşteri A. Daha sonra güncelleme yapmayı da sağlayacak çıkarılabilir dosya yaprağı ya da spiral cilt Ancak. Çoğu zaman. olabilirsiniz. finansörler tarafından finanse edilen kısımlarına ilişkin mutabakat kopyalarını eklemeniz de Planınızı inceleyebilecek uygun kişiler arasında. itibarlı kuruluşlarla işbirliğine gitmeniz durumunda endişelenmeye gerek yoktur. Ancak. erken bir aşamada sırlarınızı açıklamaya kullanmanızı tavsiye ederiz. daha sonra diğer riskleri keşfederse. muhasebeciniz. • Her kopyayı numaralandırın vb. Dolayısıyla. kopyayı eline alan yatırımcı. şirketinizin yatırımcının yerine koymak. elinizde bulunan önemlidir. hazır değilseniz. daha sonra ihtiyaç • İş planının kim tarafından verildiğini belirtin duyulduğunda isimleri açıklamayı • Çok fazla kopya yapmayın. gibi sunmak. reddedildiğini ya da 64 kişinin halihazırda planınızı incelediğini düşünebilir. planın görünüşünden etkilenmelidir. planınızın Her koşulda iş planınıza “Gizli” işaretini şimdiye kadar 64 kişi tarafından koymalısınız. avukatınız ya da güvenilir bir iş arkadaşı bulunabilir. sözleşmesi ile bu konunun hukuki bağlayıcılığı da sağlanır. Okuyucunuz. planı hazırlamak için dört üçüncü taraf mutabakatlarının kopyalarını ya da beş hafta harcayıp sonra da yatırımcının ekleyin. İş planınızı potansiyel bir borç verecek kuruluşa İncelemeyi yapacak kişinin görevi kendisini ya da yatırımcıya göndermenin. Bu tip borç veren kuruluşlar ve İlk izlenimler önemlidir yatırımcılar şirketlerin sır olan ayrıntılarını her gün görmektedir ve sır saklamak bu kuruluşların Okuyucu. yardımcı olacaktır. bu kuruluşlar isteği uyandırmayacaktır.

sizin olmak için önemli bir rol oynayabilir. yatırımcıların ve yönetimi tarafından yazılması en iyisi olsa da. bankaların teklife nasıl bakabileceği konusu ile Deloitte bu planı hazırlamada size yardımcı ilgili sizi bilgilendirebilir. biçim ve içerik hakkında tavsiyede bulunma. • Öngörülerin ve duyarlılık analizlerinin hazırlanmasında yardımcı olma. • Tamamlanmış iş planını gözden geçirme. gereksinimlerinize en uygun yatırımcılarla tanıştırabilir ve finansman bulma Aşağıdaki alanlarda size yardımcı olabiliriz: çalışmalarınızda yardımcı olabiliriz. sonra sizi. • Planı tasarlama.İş planı hazırlama rehberi 5. Deloitte olarak nasıl yardımcı olabiliriz? Her ne kadar bir iş planının şirketin kendi Plan tamamlandıktan sonra. 22 . • Planın sözcük işlemleme kısmını ve yazdırılma aşamasını düzenleme.

İş planı hazırlama rehberi 23 .

Diğer giderler Vergi öncesi net kar Vergi Dönem net karı EBITDA 24 .Finansman giderleri .İşçilik .Genel üretim Brüt kâr Brüt kâr marjı Faaliyet giderleri . malzeme .İlk madde. Proforma tahmini gelir tablosu Toplam Toplam Toplam Ocak Şubat Mart Nisan Mayıs Haziran Temmuz Ağustos Eylül Ekim Kasım Aralık Yıl 1 Yıl 2 Yıl 3 Satışlar Satışların maliyeti .İş planı hazırlama rehberi Ekler 1.Satış Faaliyet karı .Genel yönetim .Pazarlama .

Nakli Yekun 25 . Proforma tahmini nakit akım tablosu Yıl 1 Yıl 2 Yıl 3 EBITDA Vergi İşletme sermayesindeki değişiklik Stoklar Ticari borçlar Ticari alacaklar Diğer alacaklar İşletme sermayesinde (artış)/azalış Faaliyetlerden Kaynaklanan Nakit Akımı Sabit kıymet harcamaları (CAPEX) Toplam Nakit Akımı Finansman Kaynakları Borç finansmanı Öz sermaye Borç İtfası için Kullanım Borç finansmanı – anapara geri ödemeleri Faiz Temettü Net nakit akımı Devreden toplam Bakiye . İş planı hazırlama rehberi 2.

Proforma tahmini bilançolar Açılış Yıl Sonu Yıl Sonu Yıl Sonu pozisyonu 1 2 3 Varlıklar Dönen Varlıklar Nakit ve nakit benzerleri Diğer finansal varlıklar Ticari alacaklar Stoklar Diğer dönen varlıklar Duran Varlıklar Maddi duran varlıklar Maddi olmayan duran varlıklar Diğer duran varlıklar Toplam Varlıklar Yükümlülükler ve Özkaynak Kısa Vadeli Yükümlülükler Ticari borçlar Banka kredileri Diğer borçlar Finansal kiralama yükümlülükleri Vergi yükümlülükleri Diğer kısa vadeli yükümlülükler Uzun Vadeli Yükümlülükler Banka kredileri Finansal kiralama yükümlülükleri Diğer uzun vadeli yükümlülükler Özkaynak Sermaye Geçmiş yıl karları Toplam Özkaynak Toplam Yükümlülükler ve Özkaynak 26 .İş planı hazırlama rehberi 3.

Önemli aşamalar – fiyatlandırma stratejisi – geliştirme aşamasından alacağın tahsilata – ticaret ve ön ödeme iskontoları kadar olan tüm aşamalar – reklam ve promosyon giderleri – teminat giderleri 11. aşağıda verilenler öngörünüzü hazırlamak için üzerinde karar vermeniz gereken 8. Satın alım temel varsayımlardır. maaş ve sosyal güvenlik katkıları – ürün hatasına bağlı kayıplar – bakım onarım ve tamirat giderleri – satılabilir ürünün getiri oranı – diğer giderler 27 .Amortisman – uygulanacak yöntem 4. İş planı hazırlama rehberi 4. Finansal tahminlerin temelini oluşturan 7. Üretim – gerekli ilk madde malzemenin uygun miktarlarda temini – işgücünün ve ilgili beceri düzeyinin mevcudiyeti – ücret. Dağıtım – oranlar – komisyonlar – navlun 13. Nakit tahsilat – kuruluş ve genel yönetim giderleri – müşterilere sağlanacak vade – şüpheli alacaklar 12.Bağışlar – zamanlama 5.Finansman – hatalı ürün ayıklaması – tür – devlet ya da diğer gerekli onayların – elde edilebilirlik ve zamanlama alınması – şartlar 6. Ancak. – stok düzeyleri – tedarikçilerden elde edilen ödeme 1. Enflasyon oranları ve döviz kurları vadeleri – satış ve satın alma üzerindeki etkisi – iskonto olanağı – varlıklar ve yükümlülükler üzerindeki etkisi 9. Sabit kıymetler proforma varsayımlar – gereksinimler – maliyet Her şeyi içine alan bir liste sağlamak mümkün – satın alımı finanse etme yöntemi değildir.Diğer giderler – faiz oranları 3. Satış ve pazarlama – KDV – talep düzeyi ve zamanlaması – Türkiye ve ihracat 10. Araştırma ve geliştirme – muhasebeleştirilmesi – gerekli süre – üstlenilen maliyet (işgücü ve malzemeler) 14. Vergi – kurumlar vergisi 2.

belirli bir amaca uygunluk. dolaylı veya arızi zararlardan ve cezai tazminattan dolayı sorumlu tutulamaz. vergi. danışmanlık alanlarında veya diğer türlü profesyonel bağlamda tavsiye veya hizmet sunmak değildir. satılabilirlik. söz konusu materyal ve içeriğindeki bilgilerin hata içermediğine veya belirli performans ve kalite kriterlerini karşıladığına dair bir güvence vermemektedir. Bu materyaller ile içeriğindeki bilgiler. yatırım. Deloitte Türkiye. muhasebe. konusuna hakim profesyonel bir danışmana başvurmanız tavsiye edilir. bu materyallerdeki bilgilerin amacı. Bilgileri kişisel finansal veya ticari kararlarınızda yegane temel olarak kullanmaktan ziyade. bunlarla ilgili sarih veya zımni bir beyan ve garantide bulunmamaktadır. Buna uygun şekilde. Materyalleri ve içeriğindeki bilgileri kullanımınız sonucunda ortaya çıkabilecek her türlü risk tarafınıza aittir ve bu kullanımdan kaynaklanan her türlü zarara dair risk ve sorumluluğu tamamen tarafınızca üstlenilmektedir. Yukarıdakileri sınırlamaksızın. Deloitte Türkiye tarafından sağlanmaktadır ve belirli bir konunun veya konuların çok geniş kapsamlı bir şekilde ele alınmasından ziyade genel çerçevede bilgi vermek amacını taşımaktadır. Deloitte Türkiye. oldukları şekliyle sunulmaktadır ve Deloitte Türkiye. güvenlik ve doğruluk konularındaki garantiler de dahil olmak üzere her türlü zımni garantiden burada feragat etmektedir.İş planı hazırlama rehberi Söz konusu materyaller ile içeriğindeki bilgiler. kanunlar veya haksız fiilden doğan her türlü özel. Deloitte Türkiye. ihlale sebebiyet vermeme. mülkiyet. uyumluluk. (ihmalkarlık kaynaklı olanlar da dahil olmak üzere) sözleşmeyle ilgili bir dava. 28 . söz konusu kullanımdan dolayı.

.

ayrı ve bağımsız birer yasal varlık olan. başarılarına katkıda bulunmak için müşterilerine birinci sınıf kapasitesini ve derin yerel deneyimini sunar. mükemmelliğin standardı olmayı kendilerini adamıştır. .deloitte. bir veya birden fazla. Deloitte uzmanları kurumsal sorumluluğu güçlendirmeye.verginet. pazar ve müşterilere sağlanan katma değer. birbirlerine olan bağlılık ve kültürel çeşitliliğin gücü ile tek bir bütündür. Deloitte uzmanları.net www. Deloitte. Uzmanlar.com Erdem Taş Direktör etas@deloitte. ©2009 Deloitte Türkiye. ortak kültürün sağladığı birlik. İstanbul Tel: 90 (212) 366 60 00 Fax: 90 (212) 366 60 30 Armada İş Merkezi A Blok Kat:7 No:8 06510. Bilim Sok. Member of Deloitte Touche Tohmatsu Tasarım Clients and Markets tarafından yapılmıştır. Söğütözü. İzmir Tel: 90 (232) 464 70 64 Fax: 90 (232) 464 71 94 www.15 Alsancak. faaliyet alanı bir çok endüstriyi kapsayan özel ve kamu sektörü müşterilerine denetim. Küresel bağlantılı 140 ülkedeki üye firması ile Deloitte. No:10/1 Kat:12 Daire: 14 . mücadele isteyen deneyimler ve zengin kariyer olanakları sunan bu çevrede çalışır. danışmanlık ve kurumsal finansman hizmetleri sunmaktadır.denetimnet.com/about adresine bakınız.com Deloitte Türkiye Sun Plaza Maslak Mah. Deloitte Touche Tohmatsu ve üye firmalarının yasal yapısının detaylı açıklaması için lütfen www.000 uzmanı. No:5 34398 Şişli.Daha fazla bilgi için Anthony J. kamu güvenini oluşturmaya ve toplumlarında pozitif bir etki yaratmaya kendilerini adamışlardır.tr www. sürekli öğrenim.com. Wilson Ortak anthwilson@deloitte. Ankara Tel: 90 (312) 295 47 00 Fax: 90 (312) 295 47 47 Punta Plaza 1456 Sok.gumruknet.deloitte. Deloitte’un 165. Her hakkı saklıdır. İsviçre mevzuatına göre kurulmuş Deloitte Touche Tohmatsu'ya ve üye firma ağına atfedilmektedir. vergi.net Deloitte.net www. nerede faaliyet gösterirse göstersin.