1

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah Seiring dengan kemajuan teknologi dan informasi serta pertumbuhan dan penyebaran penduduk yang sangat pesat menyebabkan kebutuhan masyarakat akan kelancaran dan penyampaian informasi semakin meningkat. Banyak alat komunikasi yang bermunculan untuk memenuhi kebutuhan akan informasi. Salah satunya adalah telepon seluler (Handphone). Handphone bukan menjadi barang mewah lagi, tetapi sudah menjadi kebutuhan bagi masyarakat umum dalam melakukan komunikasi sehari-hari. Lahirnya bermacam-macam kartu seluler atau kartu SIM (Subriciber Identity Module) mempunyai korelasi yang sangat kuat pada Handphone, karena memanfaatkan dua jenis teknologi jaringan komunikasi, teknologi jaringan penyedia layanan komunikasi tersebut adalah teknologi GSM (Global System for Mobile Communication) dimana konsumen dalam melakukan komunikasi mencakup suatu daerah yang luas dan yang baru muncul adalah teknologi CDMA (Code Division Multiple Acces), akan tetapi yang paling dominan digunakan adalah teknologi GSM (Global System for Mobile Communiction), karena kemudahan dalam penggunaan dan daerah pengguna yang luas. Jadi, bisa dikatakan dalam satu dasawarsa atau dalam sepuluh tahun ini bisnis jasa telekomunikasi seluler berkembang sangat pesat walaupun negeri ini sempat

1

2

mengalami krisis global serta pertumbuhan ekonomi yang belum sesuai dengan yang diharapkan, tetapi bisnis di industri ini akan berkembang hingga sekarang. Pada perkembangannya saat ini banyak kita temui jenis operator yang mewarnai jaringan telekomunikasi seluler berbasis GSM, yakni Telkomsel Indonesia Satelit,Tbk (indosat), PT Telkomsel,tbk (Telkomsel), PT.Exelcomindo Pratama (XL), Three, Hepi, Axis, Fren, Smart dan lainnya. Persaingan antar operator pun cukup ketat, karena semua operator berusaha dalam meraih pasar dan meraup keuntungan dari para pelanggannya. Banyak layanan jasa ditawarkan oleh operator selular. Diferensiasi harga mulai digencarkan dari tarif hemat antar sesama pengguna, diskon pemakaian pada jam tertentu sampai bonus pulsa dan sms, namun pada saat ini pelanggan sudah mulai kritis dalam memilih produk yang akan digunakannya. Sesuai kebutuhan dan fasilitas yang ditawarkan, pelanggan akan memilih dari produk beberapa operator tersebut. Persaingan untuk mendapatkan pelanggan yang lebih banyak dengan mutu layanan yang lebih menarik akan diteliti disini. PT Indosat Tbk., sebelumnya bernama PT Indonesian Satellite Corporation Tbk., adalah sebuah perusahaan penyelenggara jalur telekomunikasi di Indonesia. Indosat merupakan perusahaan telekomunikasi dan multimedia terbesar kedua di Indonesia untuk jasa seluler Mentari, Matrix, Im3, Dan Starone. Berbagai layanan telekomunikasi didukung oleh Indosat bekerjasama dengan anak perusahaannya Lintasarta dan Mega Media (IM2), Indosat juga mencatatkan sahamnya di Bursa Efek Jakarta , Bursa Saham Singapura, serta Bursa Saham New York.(www.indosat.com. akses tanggal 23 Maret 2009 jam 13:00 Wib).

3

Menurut Direktur Utama Indosat Johnny Swandi Sjam Indosat sebagai operator telekomunikasi terpadu di Indonesia, berkomitmen untuk memberikan layanan terbaik bagi kegiatan ini, agar dapat dinikmati oleh masyarakat di Indonesia maupun masyarakat internasional. Hal ini sejalan dengan misi kami untuk menjadi operator pilihan yang memberi layanan berkualitas dan berkelas dunia yang juga dapat menghubungkan Indonesia dengan dunia internasional. (www.indosat.com akses tanggal 23 Maret 2009 jam 13:15 Wib). Berikut ini adalah data jumlah pelanggan dan pangsa pasar operator selular GSM Indonesia tahun 2001-2008: Tabel 1.1 Jumlah Pelanggan dan Pangsa Pasar Operator Selular GSM Indonesia Tahun 2001-2008
Tahun Telkomsel Pangsa Pasar (%) 2001 3.252.560 75% 2002 6.001.000 56% 2003 9.658.600 52% 2004 16.291.000 55% 2005 27.000.000 56% 2006 30.375.000 52% 2007 47.800.000 54% 2008 65.500.000 51% Indosat 3.100.000 5.962.444 9.754.607 14.512.457 18.000.000 24.500.000 35.500.000 Pangsa Exelcomindo Pasar (%) 0% 1.223.000 20% 1.680.000 32% 2.944.000 33% 3.792.000 30% 6.979.000 31% 9.528.000 28% 15.469.000 29% 25.100.000 Pangsa Pasar (%) 27% 10% 10% 13% 14% 16% 18% 20% Total Pelanggan 4.475.560 10.781.000 18.565.044 29.837.607 48.491.457 67.903.000 67.769.000 124.100.000

Sumber: www.google.com diakses 30 Agustus 2009 jam 14.00 Wib Dari tabel 1.1 di atas, dapat kita lihat yang menjadi market leader adalah tahun 2008 adalah telkomsel menguasai lebih 50% pangsa pasar dengan jumlah pelanggan 65.500.000. Pangsa pasar kedua adalah indosat dengan pangsa pasar pada tahun 2008 adalah 29% yang jumlah pelanggannya 35.500.000, sedangkan Exelcomindo memiliki pangsa pasar ketiga dengan menguasai 20% pangsa pasar pada tahun 2008 yang jumlah pelanggannya 25.100.000. Maka dari itu dapat

Berikut adalah data jumlah pelanggan keempat kartu seluler dari indosat yang meliputi daerah Sumatera Barat: . baik dalam produk. Tanggal 23 Februari 2009 lalu. mempunyai pelanggan yang banyak dan cukup diperhitungkan oleh para pesaingnya. Kartu prabayar Im3 merupakan salah satu produk dari PT Indosat Tbk yang bergerak melayani pelanggan di bidang jasa telekomunikasi. Indosat memilki empat produk unggulannya. yaitu Matrix (Pasca Bayar). Mentari. hal ini menuntut perusahaan untuk lebih kreatif dalam menarik perhatian konsumen. dengan mengadopsi gaya hidup dan jiwa muda masa kini yang selalu up to date. harga. Sejak dulu. operator ini meluncurkan program Im3 Groov3. creative. promosi dan lain sebagainya. produk ini sudah sangat dikenal oleh masyarakat Indonesia. distribusi. groovy dan fun di segala suasana. Salah satu operator yang sukses merangkul pasar sasaran anak muda adalah Indosat dengan kartu Im3.4 disimpulkan bahwa dari tahun ke tahun jenis operator GSM di Indonesia untuk jumlah pelanggan mengalami peningkatan sejalan dengan strategi-strategi yang dijalankan untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian terhadap kartu GSM. Im3 (Prabayar) dan StarOne (CDMA Prabayar dan Pasca Bayar). Kita ketahui bersama persaingan diantara produk sejenis akhir-akhir ini sangat ketat. PT. Im3 memang disasarkan untuk segmen anak muda. Indosat merupakan operator dengan pangsa pasar terbesar kedua di Indonesia.

Matrix sebanyak 4000 dan 21865 pelanggan ditempati oleh StarOne. As. yaitu sebesar 190075 pelanggan. 3. . Matrix. Axis. Tbk cabang Padang. karena harga perdana Im3 lebih murah daripada XL. As. Jumlah Pelanggan Indosat Di Sumatera Barat Sampai Pada bulan September 2008 No 1 2 3 4 Jenis Sim Card Matrix Mentari IM3 StarOne Jumlah Pelanggan 4000 123000 190075 21865 Sumber : PT. Dari hasil survey yang penulis tinjau ke lapangan pada salah satu tempat penjualan kartu di kota Padang. Mentari. tetapi pada bulan Agustus kemaren sampai sekarang terjadinya peningkatan pembelian dimana Im3 lebih banyak peminatnya di susul dengan XL. dan Starone. Mentari. tetapi konsumen lebih banyak membeli Im3 daripada XL. 3. Im3.16 Oktober 2008 Dari tabel 1. XL.2 dapat dilihat jumlah pelanggan Indosat di Sumatera Barat di atas bahwa Im3 menempati urutan tertinggi dalam jumlah pelanggan. dapat dilihat dua bulan yang lalu (Juni-Juli) pembelian masing-masing kartu rata-rata sama (Simpati. Indosat. Dari sini dapat ditarik benang merahnya bahwa dengan adanya strategi-strategi yang dijalankan untuk mempengaruhi keputusan pembelian dalam meningkatkan jumlah pelanggan di kota Padang. Axis). Irwan seorang pedagang kartu GSM mengatakan bahwa Im3 dengan XL peminatnya tidak jauh beda.2. menyusul 123000 pelanggan. terbukti untuk tahun 2008 Im3 menempatkan posisi teratas dalam jumlah pelanggan mengalahkan Mentari.5 Tabel 1. Simpati.

daya tahan. karena diferensiasi produk menciptakan sesuatu yang unik atau ciri khas yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen secara lebih cepat. physical advaince. keandalan. place dan 3p tambahan untuk produk jasa yaitu: people. Penulis tertarik untuk mengangkat diferensiasi produk. Bauran pemasaran terdiri dari 4 p untuk produk barang yaitu: product. apalagi saat ini daya beli konsumen untuk masing-masing operator turun naik akibat adanya perang tarif harga semua jenis operator menjadikan diferensiasi produk menjadi cara yang tepat dalam mmepengaruhi keputusan pembelian konsumen. gaya. kinerja. Meskipun produk yang ditawarkan oleh para operator mempunyai kinerja dan kualitas yang baik.6 Dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Menurut pendapat Kotler (2003:350) dimana diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar mencakup bentuk fitur menjadi lebih menarik. proces. dijual kepasaran dengan harga yang murah dan bersaing. kita tidak bisa lepas dari bauran pemasaran. kesesuaian. Hal ini dilakukan semata-mata bertujuan untuk mendapatkan simpati kosumen dengan apa yang diinginkannya. tidak menjamin jika konsumen akan berpindah produk untuk selamanya. promotion. jikalau konsumen belum mencoba dan merasakan manfaatnya terhadap diferensiasi produk masing-masing produknya. karena diferensiasi produk memberikan perbedaan atau ciri khas dari produk tersebut dibandingkan yang lainnya dengan cara memberikan rangsangan supaya membeli. price. sehingga . mudah diperbaiki. diferensiasi ini (feature). rancangan.

7 konsumen itu menjadi loyal dalam menggunakan produk yang dihasilkan.Im3. Penghargaan ini sekaligus menjadi penghargaan kedua di tahun 2009 untuk produk seluler Indosat. Confirence Call dan lain-lain. (www. . IM3-access. ce es an.com akses tanggal 16 Agustus 2009). hal ini dapat dilihat penghargaan yang diperoleh yaitu “Top Brand Award 2009” untuk kategori Simcard GSM Prabayar produk selulernya yaitu Im3. slir. GPRS. sehingga memungkinkan konsumen menjadikan pilihan pertama bilamana akan terjadi pembelian diwaktu yang akan datang. Im3 sendiri mensegmenkan kartunya untuk kawula muda. Kemampuan produk untuk memberikan diferensiasinya pada pemakainya akan menguatkan kedudukan atau posisi produk dalam benak konsumen. Penghargaan diberikan oleh Frontier Consulting Group dan Majalah Marketing. adalah sebuah penghargaan prestisius yang diberikan kepada merek-merek yang berhasil meraih posisi puncak sebagai merek yang paling mendapat tempat di hati konsumen. Top Brand Award 2009 yang diselenggarakan oleh Frontier Consulting Group dan majalah Marketing. dimana sebelumnya Indosat mendapat penghargaan dari Forsel Award untuk produk GSM pilihan pelanggan. transfer pulsa. MMS. i-ring. Disini penulis memilih Im3 sebagai objek penelitian diantaranya karena diferensiasi-diferensiasi produk yang ditawarkan dari kartu prabayar Im3 memberikan sesuatu yang unik dan menjadi ciri khas dari kartu Im3 tersebut yang tidak dimiliki operator lainnya seperti I-sms warna. kemudian fitur lainnya yang tersedia di dalam kartu yaitu mulai dari sms.

i-sms warna : layanan untuk melakukan SMS dengan tampilan warna yang bisa dimodifikasi dan bisa bergerak. 3. gaya dan kebutuhan kalangan masa kini. 6. Sejak awal kehadirannya. i.Siboro “kehadiran program-program dalam Im3 Groov3 tidak lepas dari pertimbangan dalam melihat trend kedepan sekaligus mengakomodir peluang pasar yang dirasakan masih sangat luas dikalangan anak muda”.ring : layanan untuk nada sambung pribadi dalam melakukan penggilan. 5. Im3 memang kami fokuskan pada segmen anak muda dengan menghadirkan fitur-fitur inovatif yang selalu mengikuti trend. Call waiting : fasilitas yang dapat memungkinkan pengguna menerima panggilan masuk lain pada saat sedang melakukan pembicaraan. . Im3 mempunyai keunggulan-keunggulan yang membuat Im3 berbeda dengan yang lainnya dengan dilengkapi berbagai macam fitur menarik yang mendukung kinerja penggunaanya. i-say : layanan untuk melakukan SMS dengan pesan suara. seperti: 1. 2. selasa 24 Februari 2009). Ce eS an : layanan SMS gratis seharian untuk 2 nomor Indosat dengan melakukan panggilan minimal Rp 2000 4.8 Menurut Direktur Marketing Indosat Guntur S. (Padang Ekspres. Call hold : pengguna dapat menghubungi nomor lain pada saat sedang melakukan pembicaraan dengan nomor berbeda.

Conference Call : layanan dalam melakukan panggilan sebanyak 5 nomor yang berbeda dalam waktu bersamaan.9 7. 8. 15. Voice Mail Service : tempat penyimpanan pesan suara. 17. 16. 10. 9. 14. Pay for me : layanan dalam melakukan panggilan apabila tidak ada pulsa 12. Call Baring : blokir telepon masuk atau telepon keluar sesuai dengan keinginan. Internasional Roaming : layanan aktif untuk melakukan panggilan ke luar negeri. 18. Call Forward/Call Divert : telepon yang masuk bisa dialihkan ke nomor telepon lain atau ke voice mailbox. Transfer pulsa : layanan untuk mentransferkan pulsa ke semua nomor Indosat. i-Menu : layanan untuk memperoleh informasi yang menarik. suara 13. MMS : layanan untuk melakukan SMS berupa gambar. CLIR : merahasiakan nomor disaat melakukan panggilan. GPRS 11. SMS 800 : layanan untuk mengetahui Im3. .

10 Dari data diatas maka dapat dilihat bahwa Im3 terus berupaya untuk melakukan diferensiasi-diferensiasi produk agar dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian . Akses tanggal 12 April jam 14. 1.com/im3. Adapun yang membedakan Im3 dengan pesaingnya dilihat dari segi keunggulan fiturnya dapat dilihat pada tabel di bawah ini: Tabel. Indosat.3 Jenis-jenis Fitur untuk Jenis Kartu Prabayar Im3 Fitur Call waiting Call Hold Ce eS an i-Ring i-Sms Warna i-Say Transfer Pulsa Internasional Roaming Indosat 3G i-Menu GPRS Pay for me Sms 800 MMS Call forward/Call Divert Call boring CLIR Conference Call Voice Mail Service AS Fitur Call Waiting SMS GPRS MMS SMS Group Transfer Pulsa Conference Call NSP 1212 Telkomsel Call Me International Roaming Telkomsel Pelindung dataku Telkomsel You've Got Mail My pulau Telkomsel 3G Info Interaktif Gen 'Asik Tidak Ada Matinya XL BEBAS Fitur Call Waiting GPRS MMS Layanan Data XL Ring Back Tone XL Phonebook XL Mail XL Instant Messenger HotChat XL SMS Group My Collect SMS Bagi Pulsa Tambah 2 hari Aktif Telpon Murah ke luar negeri *111# Call Forward (pengalihan panggilan Private Number (CLIR) Multiparty Cailing (teleponkebanyak nomor) SMS Suara Sumber: www. Produk yang telah diperbaiki dan produk pengganti harus diciptakan untuk mempertahankan atau memperbesar penjualan (Kotler. Diferensiasi produk ini di ciptakan lagi untuk menambah variasi jenis produk.00 WIB . dan meningkatkan volume penjualan dan laba bagi perusahaan. 2005:2).

untuk Im3 prabayar keungulannya : SMS 800. Pay for me. dan untuk XL prabayar adanya: Hotchat.11 Dari tabel 1. tetapi ada juga yang menjadi ciri khas dari kartu tersebut salah satunya Im3 yang memiliki fitur i-sms warna dan Ce es an yang tidak dimiliki oleh GSM lain. Tidak ada matinya. i-say. Telkomsel You’ve Got mail. 2007:84). XL Instant Mesengger. khusus untuk pengguna Im3 saja. masing-masing mempunyai perbedaan. sedangkan untuk As untuk kartunya tidak ada matinya. info interaktif. sementara untuk As prabayar keunggulannya: Gen’Asik. Telkomsel Call me. Disamping itu harga juga menentukan dalam pemasaran sebuah produk. call boring. mulai dari tarif voice (peak). Xl). dan XL Bebas mempunyai fitur XL Sms Group.3 di atas dapat kita ketahui bahwa diferensiasi produk dilihat dari fiturnya jenis kartu prabayar. Hal ini membuktikan bahwa dalam persaingan GSM Im3 prabayar mempunyai kesamaan atau kegunaan masing-masing fiturnya. Sementara itu untuk harga (tarif) dari Im3 dan para pesaingnya di Sumatera Barat (As. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi atau perusahaan (Kotler dan Keller. Telkomsel pelindung dataku. Tambah 2 hari aktif. my pulau. off peak hingga tarif Internet dapat dilihat pada tabel di bawah ini: . SMS group. telkomsel call me. i-sms warna. My Collect Sms.

• • AS Voice ( peak) 1.1/detik untuk 3 menit berikutnya sampai dengan menit ke-5.00 (Rp 150/sms) • Jam 12. Rp 0.1/dtk • Jam 17. Sesama Operator Paket Murah Sampe Puas • Jam 00. Rp 0. • Operator lain Jam 00.01/detik Jam 11.4 Tarif Operator Seluler (GSM ) untuk Jenis Kartu Prabayar Di Sumatera Barat IM3 Voice ( peak) 1.00-24. Jam 00.00 Rp 15/detik – detik ke.01/detik – menit ke-10.00 -24.12 Tabel 1.00 Rp 125/sms Tarif Internet Internet Rp 1/kb dengan kecepatan sampai dengan. selanjutnya Rp 0.00-12. Operator lain: Rp 88/sms Internasional : Rp 1000/sms Tarif sms Rp 0. selanjutnya Rp 10/detik untuk selanjutnya.50kb 2.00-16. Sesama Operator : Rp 13/detik Operator Lain : Rp 13/detik Internasional : Rp 15/detik XL Bebas Voice ( peak) 1.00 Rp 15/detik – detik ke. • Sesama Operator: Jam 00.01/detik Jam 17. • 3.Indosat. Tarif SMS Tarif SMS 1. Selanjutnya Rp0. Selanjutnya Rp0.01/ kb.00-17.00-24.01/sms berlaku untuk paket murah sampe puas dan paker murah berkali-kali Operator lain Jam 00.1/sms setelah kirim 10 sms • Jam 12.00-12.com akses tanggal 12 April Jam 12. selanjutnya Rp 0.00 Rp 125/sms. Operator Lain Rp 25/detik untuk 2 menit pertama.00 Rp 15/detik -detik ke-120.1/sms setelah kirim 10 sms • Jam 00.00 Rp 125/sms.256 kbps Rp 5.00 Gratis 400 sms 2. • Sesama operator 2.30. Rp 0.00 Rp 15/detik – detik ke-20.1/dtk 2.detik ke-70.00-11.01/detik 2.00-17. selanjutnya Rp 0.00-24. 2. 1.30. selanjutnya Rp 0.00-00. • Operator Lain: Jam 00.00 Rp 15/detik. Sesama Operator Tarif SMS Sumber : www. 3.00 Rp 25/detik untuk 2 menit pertama.00 WIB .00-12.00 (Rp 150/sms) Sesama Operator: Rp 88/sms 1.000 untuk 250 menit Tarif Internet Internet Rp 1/kb Tarif Internet Internet Rp 0.

13 Dari data tarif di atas maka dapat kita lihat bagaimana perbandingan tarif Im3 dengan pesaingnya seperti AS dari telkomsel dan XL dari Exelcomindo Pratama dapat dilihat dari segi tarif Voice (peak) yang mana Im3 menetapkan harga tarif voive (peak) rendah dari kartu AS. sedangkan untuk tarif Sms. Im3 masih belum mampu menyaingi telkomsel yang menjadi pangsa pasar. Terdapat banyak cara untuk memasarkan produk mereka kepada masyarakat antara lain melalui Personal selling. tarif Im3 rendah dibandingkan AS. tetapi disini penulis memilih dua diantaranya yaitu melalui promosi penjualan dan iklan. Im3 menetapkan tarif yang rendah jika dibandingkan dengan AS dan XL. jika dibandingkan dengan XL tarif voice (peak) jauh lebih tinggi baik sesama maupun ke oparator lain. Dan menetapkan harga diatas harga pesaing. Maka dari kedua data perbandingan harga di atas dapat kita ketahui bahwa saat ini kartu prabayar Im3 mencoba menggunakan penetapan harga penetrasi (penetration pricing) dan premiun pricing . dimana PT Indosat menggunakan harga murah sebagai dasar utama untuk menstimulasi permintaan. dan tarifnya tinggi jika dibandingkan dengan XL baik sesama maupun keoperator lain. namun dengan harga yang mereka tawarkan relatif murah. Jadi dapat kita lihat bahwa Im3 berupaya dalam mempengaruhi konsumen untuk membeli produknya dengan menggunakan harga murah untuk tarif internet. . Promosi penjualan. Public relations dan Direct marketing. Salah satu cara yang dapat digunakan oleh suatu perusahaan untuk memperkenalkan produknya kepada masyarakat adalah melalui bauran promosi. Untuk tarif internet. Mass selling (terdiri atas periklanan dan publisitas).

maka dapat gratis 10 menit telepon. sedangkan media massa meliputi surat kabar. media elektronik meliputi televisi dan siaran radio. Paket telepon murah berkali-kali..000 setahun • •  AS Program Promo • Gratis telepon 10 menit Rp 1000 berlaku kelipatanya dengan cara ketik #1spasi no tujuan Sms 100 kali.00-24. media cetak dan media massa.000. 10 sms dan 10 menit internet setiap isi ulang akumulasi hingga Rp 20. selama 1 x 24 jam • XL Bebas Program Promo • Jam 00. gratis telepon dari jam 00.000 (Rp 40/sms) Super Voucher 2000 sms: Rp 30.00 Bonus 300 sms setelah kirim 8 sms (Rp 150/sms) Paket telepon murah sampe puas. dapat dilihat pada tabel di bawah ini: Tabel 1.000: Gratis 100 menit internet (selama 15 hari setelah kartu aktif dan dapat digunakan setelah isi ulang pertama Gratis 10 menit telepon. dapat bonus 100 sms Internetan Rp 1000. media cetak meliputi majalah dan tabloid.-bonus 100 sms.000 (Rp 15/sms) • Sumber : www..00 s. sedangkan untuk AS program telepon Rp 1000.untuk akses IMB.Indosat.5 Promosi Penjualan (GSM) untuk Jenis Kartu Prabayar DI Sumatera Barat Im3 Program Promo Kartu perdana •  Pulsa senilai Rp 5.000 (Rp 88/sms) Super Voucher 2000 sms : Rp 8.com akses tanggal 12 April Jam 12.14 Adapun untuk iklan dapat melalui media elektronik. dan .d 06.00 Bonus 300 sms setelah kirim 8 sms (Rp 150/sms) • Jam 12.00 setiap hari. Bayar 1 menit gratis telepon 17 jam SMS Operator lain • • • Voucher sms Reguler : Rp 5. 10 sms. dan adanya program voucher sms.00-12. Berikut ini adalah bentuk promosi penjualan pada kartu Im3 dan pesaingnya.00 WIB Dari data program promosi penjualan diatas dapat kita lihat bagaimana Im3 memberikan program promonya dengan isi ulang Rp 20. dan 10 menit internet.

15 internet RP 1000 untuk 1 MB. Disamping itu banyak iklan yang dikeluarkan oleh perusahaan bukan sebagai iklan yang menawarkan produk. dan yang lebih penting membentuk opini kalangan tertentu. . tetapi arahnya lebih banyak sebagai alat public relations untuk memantapkan citra perusahaan. Dilihat dari promosi penjualan yang ditawarkan Im3 tersebut.(Pareno. Fungsi iklan bukanlah hanya bertujuan seperti itu untuk mengenalkan produk. maka dapat disimpulkan bahwa untuk program promonya masing-masing SIM Card mempunyai keistimewaan dan keunggulannya. dan murah berkali-kali telepon. bonus sms. (Pareno. Im3 berupaya mempengaruhi keputusan pembelian konsumen agar membeli produk mereka. dan XL bebas adanya paket telepon murah sampe puas. namun meskipun Im3 telah menawarkan promosi penjualan yang menarik jumlah pelanggan dan pangsa pasar masih rendah jika dibandingkan dengan telkomsel. 2002:202-204).2002:203). tetapi lebih pada tujuan ingin menanamkan ide atau kesan tertentu kepada masyarakat dan iklan seperti itu dapat disebut sebagai iklan korporat.

16 Berikut ini adalah gambar iklan dari Im3 groov3 dapat dilihat di bawah ini : .

ekspresi wajah dengan kesan “memuaskan”. hingga internet.pihak Indosat ingin menyampaikan bahwa” kartu Im3 memberikan anda (anak muda) sesuatu yang “groov3” artinya menyenangkan. ekspresi wajah dengan kesan “Groov3” menyenangkan. Komunikasi non verbal yaitu dengan bahasa tubuh. mulai dari tarif voice(peak). segila-gilanya”. pada penulisan angka ‘3’ untuk kata groov3 mengandung makna dalam satu paket perdana Im3 dapat digunakan untuk paket telepon. Format Pesan AS Isi Pesan Dalam iklan kartu As dengan tagline “nelepon Lama” (pagi. Dalam tampilan iklan menggunakan latarbelakang • permainan “Dance” artinya permainan yang disukai anak muda Iklan kartu As menyampaikan • pesan dengan 2 bentuk komunikasi : Komunikasi verbal yaitu dalam bentuk percakapan dalam bentuk sebuah cerita singkat. Pesan Iklan Operator Seluler (GSM ) untuk Jenis Kartu Prabayar Pada Media Iklan Televisi Im3 Isi Pesan Dalam iklan Im3 Groov3.1. dan internet. Pihak Exelcomindo ingin menyampaikan bahwa kartu XL bebas memberikan anda (semua kalangan) “sesuatu yang lebih” dengan segala-galanya. sms. internet. malam) cuma Rp 1000. segila- • • Iklan kartu Im3 Groov3 • menyampaikan pesan dengan 2 bentuk komunikasi: Komunikasi verbal yaitu dalam bentuk percakapan . sms.6. Berikut ini adalah pesan iklan yang ada pada kartu Im3 dan pesaingnya pada media iklan televisi dapat dilihat pada tabel di bawah ini: Tabel 1. iklan ini lebih memilih pendekatan dengan anak muda yang senang dengan sms -san . siang. Dalam tampilan iklan menggunakan gambaran situasi dalam keadaan dimana seorang artis muda sedang bermain “Game”tetap melakukan panggilan. karena kecepatan sampai dengan 256 kbps. Format Pesan XL Bebas Isi Pesan Dalam iklan kartu XL Bebas dengan tagline “segala-galanya Rp 0. Format Pesan Iklan kartu XL bebas menyampaikan pesan dengan 2 bentuk komunikasi: Komunikasi verbal yaitu dalam bentuk percakapan. Komunikasi non verbal yaitu dengan bahasa tubuh. Gambar iklan Im3Groov3 Dari gambar iklan Im3 groov3 diatas dapat dilihat pesan iklan yang disampaikan mudah dipahami dan diingat.17 Gambar 1. • Dalam tampilan iklan menggunakan bentuk alur cerita singkat dalam perkumpulan anak muda.Komunikasi non verbal yaitu dengan bahasa tubuh. ekspresi wajah dengan kesan“ melakukan segilagilanya. internet. .01. sms. Pihak Telkomsel ingin menyampaikan bahwa kartu As memberikan anda (semua kalangan) “kepuasan” dengan tarif voice peak.

endoser yang digunakan juga tergolong muda.18 gilanya.01. siang maupun malam. sedangkan untuk iklan As. sebagai ungkapan dengan tarif percakapan Rp 1000. memaknai pesan iklan dengan tagline “nelpon lama”Rp 1000. disini dapat dilihat Im3 memaknai pesan iklan dengan taglinenya “Im3 Groov3. dengan mempertahankan keistimewaan produk mereka. junior dan pendukung Aming lainnya Sumber: Linguistik. segila-gilanya”. Sumber Pesan Sumber Pesan Endoser Sumber Pesan selebritis Menggunakan Endoser selebritis Luna maya. segila-gilanya. Raffi Ahmad.5. Asmiranda. dilatarbelakangi dengan permainan dance sebagai bentuk kiasan bahwa Im3 mensegmenkan kartunya untuk anak muda. di atas dapat disimpulkan bahwa masing-masing provider selular GSM mengatur strategi-strategi bentuk iklan yang digunakan dalam menjual Kartu seluler mereka. sedangkan untuk XL bebas menggunakan tagline “segala-galanya Rp 0. kapanpun dan dimanapun. sekolompok anak muda sebagai pendukung utama dalam cerita tersebut menggunakan waktu yang lama dalam melakukan panggilan baik pagi. membuat konsumen mencoba dan ingin merasakan manfaat dari beberapa jenis SIM Card lainnya. Putri titian asih. disini tampilan iklan membentuk sebuah cerita singkat.com akses tanggal 15 mei jam 18. Sejalan dengan persaingan antara operator. Dapat dilihat dari banyaknya pelanggan yang memiliki lebih dari satu nomor atau berpindah kepada kartu prabayar lain sebagai imbas dari rendahnya kartu perdana (starter park).00 WIB Dari tabel 1. Larasati dan pendukung lainnya Menggunakan Endoser selebritis Adly Menggunakan Firuz. sehingga operator harus berusaha keras untuk dapat mempertahankan pelanggannya dan . tampilan iklan yang menggambarkan situasi kegiatan sekumpulan anak muda yang beraktivitas dengan hanphonenya saja.

KONSUMEN PRABAYAR Im3 1. harga dan promosi dari kartu seluler sebelum memutuskan untuk membeli kartu seluler khususnya Im3. maka penulis mengidentifikasi masalah yang ada yaitu: . dan apakah ada pengaruhnya terhadap keputusan pembelian pada kartu seluler Im3. sehingga anak muda berfikir lagi SIM Card mana yang lebih sesuai dengan kondisi perkembangan zamanya dan kualitas SIM Card yang digunakannya untuk komunikasi mereka. Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang masalah diatas. konsumen hanya sekedar memanfaatkan keuntungan dari beberapa keunggulan-keunggulan SIM Card lainnya pada saat penggunaan jam-jam tertentu. harga dan promosi dari Im3. Dari beberapa diferensiasi produk. karena sesuai dengan lifestyle mereka. Ini menunjukan perilaku kawula muda yang yang benar-benar memperhatikan diferensiasi produk. maka dapat mempengaruhi anak muda yang merupakan segmen pasarnya dalam membuat keputusan pembelian kartu prabayar.2.19 mencoba untuk menarik minat pelanggan. HARGA DAN PROMOSI KARTU TERHADAP KEPUTUSAN DI KOTA PEMBELIAN PADANG”. Berdasarkan uraian diatas. maka penulis ingin mengkaji dalam melakukan penelitian dengan judul “PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK. maka penulis ingin meneliti apakah benar seorang konsumen benar-benar memperhatikan diferensiasi produk. harga dan promosi sebelum memutuskan untuk membeli kartu seluler khususnya Im3 sebagai SIM Card mereka. Berdasarkan latar belakang diatas.

sms dan tarif internet kartu Im3 terhadap masingmasing kartu prabayar yang lainnya. 2. Sejauhmana harga mempengaruhi keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang?.20 1.3. Indosat cabang Padang. 3.5. Perbedaan promosi penjualan kartu Im3 dengan kartu prabayar lainnya. 6. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah diatas. 1. Pembatasan Masalah Berdasarkan identifikasi masalah diatas maka penulis membatasi masalah dalam penelitian ini hanya terbatas pada diferensiasi produk . Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian terhadap produk kartu Im3 pada PT. Usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan dalam pengembangan produk sehingga dapat menarik pelanggan baru. 1. Tujuan Penelitian . 3. 2. Sejauhmana diferensiasi produk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang?. 5. 1. harga dan promosi terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3. Perbedaan keunggulan kartu Im3 dengan kartu prabayar lainnya.4. Perbedaan tarif telepon. dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut: 1. Perbedaan pesan iklan kartu Im3 dengan kartu prabayar lainnya. Sejauhmana promosi (promosi penjualan dan pesan iklan ) mempengaruhi keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang?. 4.

. 3.21 Tujuan penelitian ini adalah: 1. Bagi akademik. sebagai bahan masukan bagi pengembangan ilmu pengetahuan dan pada umumnya di Universitas Negeri Padang. 3.6. Bagi penulis selanjutnya. 2. sebagai pedoman Atau acuan dalam mengkaji masalah yang sama dengan penelitian ini. sejauhmana diferensiasi produk. 2. Untuk menganalisis pengaruh diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang. 1. sebagai syarat untuk dapat memperdalam ilmu pengetahuan dan sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar sarjana di Fakultas Ekonomi program Studi manajemen Universitas Negeri Padang. 4. Untuk menganalisis pengaruh promosi (promosi penjualan dan pesan iklan ) terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang. Manfaat Penelitian Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihakpuhak yang terkait diantaranya: 1. penelitian ini dapat dipergunakan sebagai bahan masukan dan pertimbangan. Bagi penulis. harga dan pesan iklan yang dilakukan perusahaan selama ini. Bagi perusahaan. Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3 di kota padang.

Dalam pengambilan keputusan konsumen. keputusan selalu mensyaratkan diantara beberapa perilaku yang berbeda. Suatu keputusan (decision) melibatkan pilihan diantara dua alternatif tindakan atas perilaku. KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS 2. Peter dan Olson (2000:6) menyatakan bahwa “perilaku konsumen bersifat dinamis dan melibatkan interaksi antara pengaruh. termasuk pengetahuan. Konsep Keputusan pembelian Konsumen membuat banyak keputusan pembelian setiap hari. kognisi .22 BAB II KAJIAN TEORI. suatu keputusan pembelian yang rumit melibatkan beberapa keputusan. yang diaktifkan dan ingatan serta proses perhatian dan pemahaman yang terlibat dalam penterjemahan informasi baru dalam lingkungan.1 Kajian Teori 1. kepercayaan.

2002:23) Peter dan Olson (2002:162) mengatakan: “Pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua hal-hal atau lebih perilaku alternatif. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan (choice) yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku”. Konsumen tidak ingin kecewa. Pada umumnya. 22 iklan dan harga juga mempengaruhi perilaku seorang dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian (Peter dan Olson. karena hal ini akan menyangkut dengan keputusan pembelian konsumen. Menurut Kotler (1995:239) memberikan pernyataan “keputusan pembelian konsumen merupakan proses dalam pembelian yang nyata”. konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk dan jasa tentu mempertimbangkan manfaat (benefit) dari produk dan jasa yang akan dikonsumsi. lingkungan.23 (pikiran). dan kesediaan melakukan pertukaran. dan memilih salah satu diantaranya. Mengetahui perilaku konsumen sangat penting bagi seorang pemasar untuk merancang strategi yang tepat untuk barang dan jasanya. Dari dua pengertian diatas disimpulkan bahwa keputusan pembelian konsumen merupakan titik puncak dari proses pencarian dan evaluasi atas beberapa perilaku alternatif yang ada untuk menentukan . Kemudian produk. sebaiknya konsumen ingin mendapatkan kepuasan sesuai dengan harga yang dibayar melalui keputusan pembelian. jasa.

cara membeli dan kelemahan serta keungggulan produk jika dibandingkan dengan merek lain. 2. Sedangkan Simamora (2002:106) mengungkapkan minat beli (niat beli) terhadap suatu produk timbul karena adanya dasar kepercayaan terhadap produk dingini dengan kemampuan untuk membeli produk. Setelah itu barulah seseorang dapat menetukan keputusan yang akan diambilnya. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen Setelah mengetahui bagaimana perilaku konsumen. langkah selanjutnya adalah pemasar juga harus mengetahui tentang proses keputusan konsumen. informasi seputar produk seperti harga. Seorang akan membeli suatu produk/ jasa karena membutuhkan produk tersebut dan memiliki minat beli. Proses keputusan pembelian dapat diklasifikasikan menjadi lima bagian menurut Kotler (2004:204): Pengenalan masalah/ kebutuhan dan keinginan Pencarian berbagai informasi Evaluasi berbagai alternatif merek produk Pilihan atau merek produk untuk dibeli Evaluasi pasca pembelian . mengevaluasi dan memilih alternatif. Minat beli (niat beli) merupakan keinginan yang muncul dalam diri konsumen terhadap suatu produk sebagai dampak dari proses pengamatan dan pembelajaran konsumen atau individu tersebut terhadap suatu produk. minat beli akan timbul apabila seseorang konsumen telah mengetahui manfaat dari suatu produk.24 pembelian yang nyata atas suatu produk yang menguntungkan atau memberikan manfaat sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Rencana keputusan merupakan suatu proses pemecahan masalah yang diawali dengan proses mengidentifikasi.

Dari sini pemasar dapat mencari celah-celah dimana dia memasarkan produknya atau bagaimana dia mengatasi gap antara penawaran dan kepuasan pelanggan yang selama ini ada. Pilihan atas Merek Produk Untuk Dibeli (Keputusan Pembelian) Dalam tahap ini konsumen sudah membentuk preferensi mereka atas merek dalam alternatif yang didapatkan. Pencarian Infomasi Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan dan atau keinginan yang harus dipenuhi.1. Proses Keputusan Pembelian (Kotler. Evaluasi Berbagai alternatif Setelah infomasi tentang organisasi atau produk yang dibutuhkan sudah terkumpul. Disini.25 Gambar 2. Dalam hal ini konsumen dapat mempertimbangkan hal-hal seperti manfaat inti produk dan atribut-atribut produk yang ditawarkan pemasar. konsumen cenderung akan menimbulkan resiko berdasarkan pada kualitas jasa yang diterimanya sehingga apa yang didapatkan nantinya akan sesuai . 2004:204) a. c. d. maka ia akan mencari informasi yang berkenaan dengan organisasi atau produk yang akan dikonsumsinya. b. Pengenalan Masalah/ Kebutuhan dan Keinginan Konsumen Awal dari proses keputusan pembelian adalah kesadaran konsumen akan adanya pemenuhan akan kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. seorang konsumen akan menyeleksi seluruh informasi dan pembelajaran yang telah ia dapatkan.

konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan sesudah dikonsumsi atau digunakan. 2002:21) dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. proses pengambilan keputusan akan mempertimbangkan berbagai macam hal. contohnya jika seseorang ingin makan mereka akan mencari restoran. e. Bagi konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang dinginkan. Evaluasi Pasca Pembelian Pada tahap evaluasi pasca pembelian. Alma (2004:97) menyatakan ada 3 macam motif pembelian yaitu: a. Para pembeli memiliki motif pembelian yang mendukung mereka untuk melakukan pembelian.26 dengan kebutuhan dan atau keinginan konsumen tersebut. Primary buying motive. . Ada yang diam saja dan ada yang melakukan komplain (mengeluh) kepada perusahaan. sebaliknya jika konsumen merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda. merupakan motif untuk membeli yang sebenarnya. “konsumen jika merasa puas akan memperlihatkan peluang yang lebih besar untuk melakukan pembelian ulang dimasa yang akan datang. Menurut (Tiptono.

yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian misalnya apakah jadi membeli. 3. c. adalah sebagai berikut: a. c. contohnya seseorang membeli disuatu tempat karena layanan memuaskan. Diferensiasi Dalam persaingan sebuah perusahaan kecil berusaha menempatkan dirinya pada posisi pasar yang bersaing. Pembeli pengaruh (influence). apa yang dibeli. merupakan pemilihan barang berdasarkan ratio. Pemakai (user). contohnya seseorang membeli makanan kaleng karena mudah dibuka dan higienis. Kelima peran tersebut menurut Kotler (2002:202). yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau keluhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tetentu. Pahorage buying motive. Ada kalanya kelima peran ini di pegang oleh satu orang namun seringkali pula peranan tersebut dilakukan beberapa orang.27 b. e. Pembeli (buyer) yakni orang yang melakukan pembelian aktual. Dalam keputusan membeli barang konsumen seringkali ada lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembelinya. . nasihat atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian. hampir sama dengan selective buying tetapi lebih ditujukan pada tempat. tempatnya nyaman dan lainnya. bagaimana cara membeli atau dimana membelinya. b. Pemrakarsa (initiator). yaitu orang yang pandangan. yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang dibeli. d. umumnya ada 5 macam peranan yang dapat dilakukan seseorang. Selective buying motive. Pengambil keputusan (decider).

28 Menurut Kotler ( 2000:328) diferensiasi yaitu tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing. Industri mati langkah (statemate industry). 4. 3). adalah industri yang didalamnya hanya terdapat sedikit potensi keunggulan kompetitf dan masing-masing kecil ukurannya. Industry terfragmentasi (fragmented industry). sehingga para konsumen dapat merasakan perbedaan yang berarti antara merek tersebut dengan pesaingnya”. Jumlah peluang diferensiasi berbeda untuk tiap jenis industri BCG (Boston Consulting Group dalam Kotler. Sedangkan menurut Sunarto (203 :34) mendefinisikan diferensiasi adalah sebagai berikut: “proses memanipulasi bauran pemasaran untuk menempatkan sebuah merek. adalah industri dimana diperusahaan didalamnya memiliki banyak peluang diferensiasi.Variabel Diferensiasi .2000:328) telah membedakan 4 jenis industri berdasarkan jumlah keunggulan kompetitif yang tersedia dan ukurannya yaitu: 1). dan tiap diferensiasi dapat menghasilkan keuntungan tinggi. Industri volume (volume industry) adalah industri dimana perusahaan didalamnya hanya dapat memperoleh sedikit keunggulan kompetitif tapi berukuran cukup besar. 2).

Personalia • Kemampu -an • Kesopanan • Dapat dipercaya • Dapat diandalkan • Cepat tanggap • Komunika -si Saluran • Cakupan • Keahlian • Kinerja Citra • Lambang • Media • Atmosfir • Peristiwa . sedangkan diujung lainnya adalah produk dengan diferensiasi tinggi. atau struktur fisik sebuah produk. saluran pemasaran. diujung yang satu adalah produk terstandarisasi yang hanya memungkinkan sedikit variabel.1 Variabel Diferensiasi Produk Pelayanan • Bentuk • Kemudahan• Keistimepemesanan Waan • Pengiriman • Kinerja • Pemasa• Kesesungan aian • Pelatihan • Daya pelanggan tahan • Keandalan • Konsultasi pelanggan • Mudah diperbaiki • Pemelihara an dan • Gaya perbaikan • Ranca• Keramahan ngan Sumber : Kotler (2000:35) 5. pelayanan. model.29 Disini kita akan melihat bagaimana perusahaan dapat mendiferensiasikan tawaran pasarnya menurut 5 dimensi yaitu produk. personalia. Menurut Kotler (2000: 350) diferensiasi produk terdiri dari atas beberapa versi yang dijadikan pada indikator yaitu: a). Bentuk Banyak produk dapat diferensiasi berdasarkan bentuk. Diferensiasi Produk Diferensiasi produk fisik menyerupai suatu garis. dan citra (Kotler 2000:350) Tabel 2. ukuran.

keistimewaan produk ditonjolkan pada manfaat utama dari kartu Im3 khususnya anak muda. Kesesuaian (conformance) Mutu kesesuaian mengukur sejauhmana sifat rancangan dan operasi produk mendekati standar yang dituju. rata-rata. Dalam kartu Im3. dan Ce es an. perusahaan dapat memulai dengan versi dasar produk. c). Daya tahan (durability) Daya tahan adalah suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal dan atau berat dan daya tahan merupakan suatu . banyak diantara produk dapat ditawarkan dengan berbagai lain. d). Dan juga dilihat dari segi fitur-fiturnya seperti fitur i-sms warna. tinggi dan supel. yaitu tampil dengan fungsi memberikan sesuatu yang groov3 pada anak muda dari tarif voice (peak). Kinerja (perfoma) Mutu kinerja mengacu pada tingkat dimana karakteristik dasar produk itu beroperasi dan sebagian besar produk. hingga internetan. dan membuat versi lain dengan menambahkan ciri baru. Awalnya ditetapkan pada salah satu dari 4 tingkat kinerja yaitu rendah. hal ini menunjukan apakah barang yang diprodukkan semuanya sama dan memenuhi spesifikasi. Sms. Dalam kartu Im3 diharapkan janji-janji produk yang memberikan sesuatu yang groov3 pada anak muda diharapkan akan sesuai dengan manfaat yang akan dirasakan oleh konsumen. Ciri / keistimewaan Ciri adalah sifat yang menunjang fungsi dasar produk. e).30 b).

Gaya (Style) Gaya menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli. Mudah diperbaiki (Repairability) Mudah diperbaiki adalah suatu ukuran kemudahan memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal dan dalam hal itu tentu pembeli memilih produk yang mudah diperbaiki. Dalam kartu Im3 ini daya tahan itu dapat dilihat dari jangkauan luas.31 atribut produk yang sangat penting bagi sebagian besar pembeli. h). sinyalnya yang kuat. g). . Rancangan (Design) Rancangan adalah totalitas dari keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan pelanggan. Pada kartu Im3 ini memberikan kesan penampilan bagi pembeli bahwasanya kartu Im3 adalah kartunya anak muda yang Ngegroov3. i). Keandalan (Reability) Keandalan adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tetentu dan pembeli umumnya akan membayar lebih untuk produk yang lebih dapat diandalkan. dan creative. perusahaan dituntut untuk memiliki atribut yang dapat membedakan dirinya dengan pesaing yang lain. f). dan ditambah dengan seberapa lama masa aktif kartu untuk besarnya jumlah pulsa yang dipakai. Dalam melakukan diferensiasi produk.

Sedangkan menurut Kotler (2000:69) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan . Pengertian sempit Produk adalah sekumpulan atribut fisik nyata (tangible) yang terkecil dalam sebuah bentuk yang dapat diidentifikasikan. Adapun Stanton pengertian dasar yaitu: (1999:33) mendefenisikan produk dalam a). Dalam diferensiasi produk dapat dikatakan bahwa perusahaan telah menciptakan suatu produk. merupakan produk yang baru bagi perusahaan tapi dalam pasar merupakan produk yang sudah ada. Produk imitatif.32 Jadi pada dasarnya produk yang memiliki diferensiasi harus unik. Pengertian luas Produk adalah sekumpulan atribut yang nyata dan tak nyata didalamnya sudah tercakup warna. kemasan dan pelayanan dan pihak perusahaan yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang mungkin. untuk mengatakan suatu produk yang dihasilkan benar-benar baru dapat dilihat dari berbagai segi (Yasri:1999:55): a. harga. c. . Tujuan utama dari strategi diferensiasi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan. Produk yang benar-benar inovatif dan unik b. b). Produk pengganti yang benar-benar berbeda dari yang lain.

dan masalah yang berbeda bagi penjualnya. Seorang konsumen yang mengalami ketidakpuasan pada masa pasca-konsumsi mempunyai kemungkinan akan merubah perilaku keputusan belinya dengan mencari alternatif merek pada konsumsi berikutnya untuk meningkatkan kepuasannya. 3. 4. dan sumber daya manusia yang berbeda dalam tiap tahap siklus hidupnya. jika masalah ini telah diselesaikan maka keputusan-keputusan tentang harga. masingmasing memberikan tantangan. peluang. Produk memerlukan strategi pemasaran. distribusi dan promosi dapat diambil. dan pesaing berubah sepanjang waktu. Disamping itu karakateristik . Produk memiliki umur yang terbatas. Laba naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup produk. garansi dan servis sesudah penjualan. pembungkusan. Strategi penetapan posisi dan diferensiasi perusahaan berubah karena produk. corak. atau gaya dan kemasan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya.33 Setiap produk selalu memiliki atribut 5 terdiri dari mutu. pembelian. keuangan. keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup bentuk penawaran secara fisik. 2. manufaktur. pasar. Menurut Kotler (2000:361) siklus hidup produk (product life cycle/PLC) dan perubahanperubahan yang lazim terjadi saat produk melalui masing-masing tahap siklus hidup menegaskan ada 4 hal : 1. Penjualan produk melalui berbagai tahap yang khas. mereknya.

1. Dalam hal ini adalah perusahaan dalam menjalankan fungsinya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sebagai contoh bila konsumen menginginkan kartu GSM yang murah dan memilki banyak fitur-fitur yang menarik. maka konsumen akan merasa puas serta akan mendapatkan kualitas suatu produk sesuai dengan kebutuhan dan keinginan. bernilai lainnya. perbedaan persepsi diantara merek fitur hedonis dan kekuatan preferensi. atribut-atribut tersebut serta segala atribut yang diukur dari sudut garis pandang dan tanggapan pembeli terhadap kualitas itu sendiri. ketepatan. pemeliharaan dan perbaikan. keterandalan. yaitu gabungan dari daya tahan. 5. namun perilaku mencari variasi yang dilakukan konsumen hanya dilakukan untuk suatu katagori produk tertentu dan tidak untuk katagori produk lainnya. kemudahan. Kualitas produk ( Aquality level).34 katagori produk juga mempengaruhi perilaku konsumen dalam mencari variasi. Hoyer dan Inman (1996) meliputi keterlibatan. Karakteristik Produk Dalam konsep produk ini dapat dijelaskan bahwa seorang konsumen didalam melakukan keputusan pembelian terhadap suatu produk menurut Kotler dan Amstrong (1994:221) akan dipengaruhi oleh: 1. Karakteristik katagori produk menurut Van Trijip. dan produsen mampu menjalaninya. tetapi bila tidak sesuai maka akan terjadi kehilangan kepercayaan atas produk tersebut dan konsumen akan .

c. 2. maka setiap perusahaan harus menciptakan ciri dari kartu GSM yaitu mempunyai tipe antara lain : corak/ gaya yaitu menunujukan seberapa baik suatu produk dimata konsumen. Perbedaan perpindahan merek (Perceived diference between brands) Ini menggambarkan bahwa ketika seseorang konsumen membuat pilihan produk secara implisit ia akan mengubur seberapa bagus atribut yang ditawarkan dari berbagai variasi merek sehingga dapat memuaskan kebutuhannya. 3. kemasan yang terancang baik dapat memberikan nilai kenyamanan bagi konsumen dan nilai promosi. sebagai contohnya adalah Fitur sms yang ditampilkan pada kartu Im3 apakah menggunakan warna atau gambar. terdiri atas : Keterlibatan (Involvement) Ini berkaitan dengan pilihan produk dan perilaku memilih yang dilakukan konsumen. b. Ciri-ciri produk (features) yaitu karakteristik yang menambah fungsi dari suatu produk. Hoyer dan Inman (1996). sebagai tempat produk atau untuk menyatakan kualitas dari produk tersebut. Disamping itu pengemasan menjadi alat pemasaran yang potensial. Pembelian produk dengan keterlibatan rendah menyebabkan mudah terjadinya perilaku mencari variasi diabndingkan dengan pembelian produk dengan keterlibatan tinggi. jika satu merek atau lebih dipersepsikan mempunyai kualitas lebih tinggi maka merek ini akan dipilih secara konsisten pada masa akan datang. misalnya untuk membedakan produk Kartu GSM ( dalam hal ini harga dan features). . karena tidak sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.35 menganggap produk tersebut tidak berkualitas. Fitur hedonis (karakteristik hedonis) a. Kemasan produk (packaging) yaitu suatu wadah yang mempunyai fungsi sebagai pelindung. Tingkat karakteristik katagori produk ini menurut Tijip.

e. . Runtutan pilihan merek 6. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:439) harga didefinisikan secara sempit adalah jumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa. Begitu juga sebaliknya. Dari defenisi tersebut dapat disimpulkan bahwa untuk memiliki atau memperoleh manfaat dari suatu produk atau jasa. Suatu produk itu berhubungan erat denagn efektif. Secara luas didefenisikan sebagai sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa.36 Menurut Trijip. penetapan harga yang rendah oleh perusahaan akan dipersepsikan oleh knsumen memiliki manfaat yang rendah. Harga Dalam perusahaan Telekomunikasi harga memegang peranan penting untuk menentukan manfaat dari suatu produk. konsumen/ pelanggan dibebankan sejumlah uang untuk ditukarkan. f. d. atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk jasa tersebut. misalnya Kartu Im3 diperlukan variasi yang lebih banyak (fitur-fitur) karena dapat menyebabkan rasa bosan. Frekuensi pembelian (purchase frequency) Ini menggambarkan bahwa semakin sering keputusan pembelian ulang suatu katagori produk dilakukan. semakin tinggi kejenuhan dalam pilihan pembelian dan menyebabkan perilaku mencari variasi semakin tinggi. Penetapan harga yang tinggi biasanya akan dihubungkan dengan manfaat yang diterima konsumen atas suatu produk. Kekuatan preferensi (strength of preference) Ini menggambarkan ketika konsumen lebih cenderung lebih memiliki preferensi merek maka perilaku mencari variasi akan semakin tinggi sehingga mempengaruhi perpindahan merek. Hoyer dan Inman (1996).

Segala keputusan yang berhubungan dengan harga akan sangat mempengaruhi beberapa aspek kegiatan perusahaan. 2005:149). Begitu juga dengan harga yang terlau murah akan meningkatkan pangsa pasar. semua keputusan yang dipertimbangkan secara berkaitan dengan harga hendaknya harus dan mendalam serta sungguh-sungguh memperhatikan aspek intern dan ekstern perusahaan. Keputusan mengenai harga tidak mudah dilakukan.37 Stanton dalam Angiopora (2002:268) mendefinisikan harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh bebrapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertai. Jadi harga adalah . apkan tetapi. Dengan demikian. Dari pengertian tersebut dapat diartikan bahwa harga dari suatu produk terdiri dari biaya memproduksi produk dan biaya pengorbanan dalam pengadaan segala sesuatu untuk memberikan kepuasan kepada konsumen dan sejumlah keuntungan bagi perusahaan. baik menyangkut kegiatan penjualan maupun aspek keuntungan yang ingin dicapai perusahaan. Sedangkan Menurut Sutojo (2001:58) harga adalah sejumlah uang yang ditentukan perusahaan sebagai imbalan atau jasa yang mereka perdagangkan dan sesuatu yang lain diadakan perusahaan untuk memuaskan keinginan konsumen/pelanggan. tetapi disisi lain akan sulit dijangkau konsumen. laba bersih yang diperoleh akan berkurang (Chandra. harga yang terlau mahal akan dapat meningkatkan laba jangka pendek. Disatu sisi.

Disisi lain. dan tujuan penentuan posisi lainnya. sekaligus ini kesempatan bagi perusahaan untuk memantapkan posisinya (Cravens 1998:52). harga yang diumumkan kepada khalayak merupakan konsekuensi logis dari deregulasi persaingan global serta rendahnya pertumbuhan dibanyak pasar. Mendapatkan posisi pasar Sebagai contoh adalah penggunaan harga rendah untuk mendapatkan penjualan dan pangsa pasar 3 4 2. menciptakan kesadaran. menetapkan pedoman untuk strategi harga maupun promosi. Harga yang terlalu tinggi mungkin tidak dapat diterima oleh para pembeli. 5. Mempengaruhi persaingan . Mencapai kinerja keuangan Harga-harga dipilih untuk membantu pencapaian tujuan keuangan seperti kontribusi laba dan arus kas. 3. Menekankan peran harga dalam strategi pemasaran tergantung pada pasar sasaran. mempromosikan kegunaan produk. Penetapan harga adalah strategi kunci dalam berbagai perusahaan. Cravens (1998:57) menjelaskan tujuan dari penetapan harga: 1. produk dan strategi distribusi yang dipilihnya. Merangsang permintaan Harga digunakan untuk mendorong para penjual mencoba sebuah produk baru atau membeli merek yang ada selama periode-periode keitika penjulalan sedang lesu. Penentuan posisi produk Harga dapat digunakan untuk meningkatkan citra produk.38 rencana penetapan harga yang dirancang perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan tersebut. 4. Pemilihan strategi mengenai produk dan distribusi.

3. kondisi pasar dan jenis konsumen. Strategi sangat aktif: inilah strategi harga mahal untuk merek-merek bergengsi dipasar sasaran kecil. Disini harga dapat berperan sebagai pelembang nilai. 4. Perbedaan tersebut dapat dilihat dari bentuk usaha. Penetapan harga yang ditawarkan produsen kepada konsumen tidak saja memperhatikan biaya produksi produk tersebut. Strategi kurang aktif: perang harga bisa dipicu oleh strategi ini.39 Tujuan penetapan harga mungkin untuk mempengaruhi para pesaing yang ada atau calon pembeli. Dengan tidak menekankan suatu harga harga yang rendah. jika strategi harga yang kurang aktif diterapkan. agar produk dan jasa yang dihasilkan terus dimafaatkan dan digunakan oleh konsumen. Strategi sangat pasif: kata kuncinya adalah mutu dan kinerja produk. Permasalahan strategi harga merupakan hal mutlak yang harus diperhatikan oleh produsen. perusahaan berjalan aman. Seorang pemimpin pasar mungkin ingin mendorong para anggota industri untuk menaikan harga. Menggunakan strategi yang tepat akan membuat perusahaan mencapai hasil yang maksimum. kondisi geografis. ruang lingkup. 2. sebab faktor harga justru menjadi sangat penting. sehingga calon-calon pembeli akan menganggap mutu produk tersebut lebih rendah daripada merek-merek lain Setiap perusahaan membutuhkan strategi yang berbeda-beda. tetapi juga . Itulah sebabnya. Barang-barang dengan harga tinggi seringkali dipasarkan dengan menonjolkan faktor non harga ketimbang dengan menggunakan strategi yang sangat aktif. apabila persaingan untuk pasar sasaran tidak begitu hebat atau bila suatu perusahaan mempunyai keunggulan biaya dan posisi kuat dipasar produk. Strategi pasif-rendah: strategi ini mungkin digunakan oleh pabrikan yang produknya mempunyai ciri-ciri biaya yang lebih rendah dibanding dengan para pemasok lainnya. maka akan menjadi sangat efektif. Menurut Cravens (1998:70) ada empat bentuk strategi harga: 1.

Seperti lingkungan politik dan keadaan ekonomi sebuah negara.40 memperhatikan faktor lainya dalam persaingan. Penetapan harga premium (premium pricing) menetapkan harga diatas harga pesaing. Dalam kartu Im3 sendiri penetapan harga penetrasi dapat dilihat dari tarif voice (peak) yang menetapkan tarif yang murah Rp 0. begitu juga untuk tarif internet Im3 unggul dari pesaing-pesaingnya dengan harga Rp 5000 untuk 250 menit. Sedangkan untuk Sms dan internet Im3 unggul dengan tarif yang murah Rp 0.1/detik setelah 30 detik artinya tarifnya tinggi tinggi diatas XL bebas. yang tarifnya Rp 13/detik semua operator. Menurut Chandra (2005:164) ada beberapa program penetapan harga.1/ sms setelah kirim 8 sms untuk sesama operator. 2.1/detik setelah 30detik dari harga pesaingnya kartu As. Penetapan harga penetrasi (penetration pricing) menggunakan harga murah sebagai dasar utama untuk menstimulasi permintaan. Dalam kartu Im3 penetapan harga premium dapat dilihat dari pesaing XL bebas.01/detik setelah 30 detik. Im3 menetapkan harga tarif voice (peak) Rp0. 3. Penetapan harga prioritas (priority pricing) menetapkan harga dengan tingkat yang sama atau mendekati tingkat harga pesaing. sedangkan As berlaku tarif Rp88 untuk semua operator. yang hanya Rp 0. begitu juga . yaitu: 1.

informasi dari mulut ke mulut. Sedangkan Lupiyoadi (2001:108) menyatakan perangkat promosi menacakup aktivitas sebagai berikut: Periklanan. Direct Marketing. dan XL bebas untuk meningkatkan permintaan dan keuntungan perusahaan.01/sms sesama operator. Sales Promotion.Konsep Bauran Promosi Bauran promosi menurut Kotler (2002:112) adalah perpaduan khusus antara Iklan. dan Hubungan Masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan akan pemasarannya. Secara umum bentukbentuk promosi memiliki fungsi yang sama. dan Publikasi. Penjualan Perorangan. Untuk melaksanakan promosi biasanya dapat dilakukan melalui Empat kegiatan/ komponen promosi yaitu: Periklanan. Penjualan Personal.1/ sms setelah kirim 8 sms sesama operator. 7. Penetapan harga dari masing-masing fitur pun berbeda-beda untuk masing-masing operator yang sudah penulis dijelaskan diatas.41 sebaliknya dengan tarif sms Im3 yang menetapkan tarifnya Rp 0. sedangkan untuk XL bebas berlaku tarif Rp 0. Banyak yang berpendapat bahwa promosi itu merupakan bagian dari penjualan. dari bentuknya dapat . Promosi Penjualan. Dari program penetapan harga tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwasanya adanya persaingan harga antara operator baik itu Im3 sendiri. Public Relation. Promosi Penjualan. AS. Publikasi Promosi merupakan salah satu variabel yang dipakai untuk mempengaruhi pasar bagi suatu produk maupun jasa dari suatu perusahaan. Personal Selling.

e. opini. dan alat penghubung non personal lain untuk berkomunikasi langsung dengan pelanggan atas tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. Periklanan (Advertesing) merupakan semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor atas ide atau barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu dalam suatu waktu tertentu.42 dibedakan berdasarkan fungsi khusus atau juga sering disebut Bauran Promosi (Promotion Mix). 8. insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli. d. c. sehingga mereka kemudian mencoba dan membelinya. pengecer. Penjualan pesonal ( Personal Selling) adalah komunikasi langsung tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk membentuk pemahaman pelangggan terhadap produk. Menurut Kotler (2002:681) promosi penjualan merupakan kumpulan insentif yang beragam sebahagian berjangka pendek yang dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu. Hubungan masyarakat (Public Relation) merupakan upaya komunikasi dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi. Menurut Chandara (2005:194) Promosi penjualan merupakan segala bentuk penawaran. keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. . pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik. b. Penjualan langsung (Direct Selling) adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif dengan mengguankan Surat. Bauran promosi (promotion mix) menurut Kotler (2002:643) antara lain: a. Konsep Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang ditujukan untuk mendorong permintaan konsumen. e-Mail. Promosi penjualan (Sales Promotion) adalah bentuk persuasi langsung melalui pengurangan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan penjualan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

dan insentif lainnya untuk pengecer atau pedagang grosir. Hadiah dan sebagainya. . dan mutu yang terasa berlebihan terkadang dapat menurunkan permintaan produk dalam pemikiran pembeli.43 Secara garis besar dapat 3 klasifikasi dari Promosi Penjualan: a. hadiah dan sebagainya. Dalam menggunakan promosi penjualan perusahaan harus memilih alat promosi penjualan yang tepat. Sampel: Tawaran gratis atas sejumlah produk atau jasa b. Promosi wiraniaga (Sales Force Promotion) : seperti kontes penjualan. Promosi penjualan yang menawarkan potongan harga. Sampel Gratis. c. Meliputi: kupon. program promosi penjulan dapat dirancang dengan baik apabila tujuannya telah ditetapkan dengan jelas. nilai yang baik. Menurut Kotler (2002:681) tujuan Promosi Penjulan yaitu: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) Mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk Mendorong pembelian dalam unit yang lebih besar Mempererat hubungan jangka panjang Menarik konsumen berganti merek Menghargai pelanggan yang setia Meningkatkan tingkat pembelian ulang Mengubah pangsa pasar secara lebih permanen Promosi penjualan sering menarik konsumen berganti merek karena pemakai merek sering mencari harga yang murah. Alat Promosi Konsumen: a. Kotler mengemukakan (2002:683) beberapa alat promosi penjualan yang dapat dipilih oleh perusahaan adalah: 1. kupon. bantuan peralatan. Promosi konsumen ( Consumer Promotion) promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli. oleh karena itu perusahaan menerapkan strategi yang efektif agar tujuan promosi penjualan tersebut berdampak positif. Promosi dagang (Trade Promotion) antara lain : diskon kas barang dagang.

c. b. Alat Promosi Dagang: a. Promosi Konsumen (Consumer Promotion) . d. h. Kontes penjulan. pengelompokan tersebut adalah: 3. Garansi produk : Janji yang diberikan oleh penjual baik secara eksplisit maupun implisit bahwa produknya akan bekerja sesuai spesifikasi atau jika produknya gagal. Potongan Harga : Diskon yang langsung dikurangkan dari daftar harga untuk setiap pembelian selama selama periode tertentu. g. perjalanan karena membeli barang tertentu. Tunjangan : Jumlah yang ditawarkan sebagai imbalan karena pengecer menyetujui untuk menampilkan produk produsen Manufaktur dengan cara tertentu. biasanya hadiah diberikan kepada wiraniaga yang berhasil Iklan khusus: kadang-kadang wiraniaga memberikan pelanggan seperti kalender. f. penjual akan memperbaiki atau mengembalikan uang pelanggan pada periode tertentu. Paket harga : menawarkan penghematan kepada konsumen dari harga biasa dengan mendapatkan produk yang tetera pada label atau kemasan Premi (Hadiah) : Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif bila membeli produk tertentu. Percobaan gratis: mengundang calon pembeli untuk mencoba produk tertentu secara cuma-cuma dengan harapan akan membeli produk tersebut. e. a. pulpen dan lain-lain Menurut Assuari (2002:256) promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual di kelompokan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. c. a. Tawaran pengembalian tunai (Rabat): memberikan pengurangan harga setelah terjadi dan bukan saat di toko pengecer. Hadiah : tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai.44 b. atau rasa ukuran tertentu. b. untuk itu perusahaan mendirikan pajangan dan sejenisnya untuk mendemonstrasikan produknya. Kupon: Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk dapat pengurangan harga. Promosi Bisnis dan Wiraniaga: Pameran Dagang dan Konveksi. 2. Barang Gratis (bonus) : menawarkan tambahan barang dagangan kepada perantara yang membeli dalam jumlah terentu. c.

Promosi Tenaga Penjual (Sales Force Promotion) Promosi penjualan yang ditujukan kepada pramuniaga dari perusahaan untuk memotivasi armada penjual. Kreativitas pesan memegang peranan penting dalam menyampaikan pesan pada konsumen sasarannya. musik musical). gaya hidup (lifestyle). suasana atau citra (mood or image).Pesan Iklan Pesan iklan merupakan faktor penting dalam pembuatan suatu iklan. fantasi (fantasy). Pesan iklan berupa tanda atau sinyal yang mengungkapkan satu atau lebih gagasan. Contohnya seperti pemberian barang-barang sebagai hadiah dan potongan harga. Kotler (2000:632) mengemukakan bahwa pesan iklan dapat disajikan dalam sejumlah gaya pelaksanaan seperti potongan kisah hidup (slice of life). Contoh: kupon berhadiah. simbol kepribadian (personality . Pengaruh pesan tidak hanya bergantung pada apa yang dikatakan tetapi juga bagaimana mengatakannya. c. d. Promosi Perdagangan (Trade Promotion) Ditujukan kepada pedagang perantara.45 Promosi yang ditujukan untuk konsumen akhir untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli. Contohnya pemberian barang karena prestasi armada penjual diatas standar yang ditetapkan perusahaan kepada pegawai. 9. Promosi Bisnis (Business Promotion) Promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru. b. pemebrian sampel produk. mempertahankan kontak dengan pelanggan serta mempertahankan produk baru.

Dalam mengampanyekan iklan. 9.Format Pesan Komunikator harus mengembangkan format pesan yang kuat. Komunikator harus secara seksama memilih kata. irama.46 symbol).Struktur Pesan Struktur pesan menarik kesimpulan argumen satu versus dua sisi dan urutan penyajian. bau. Pesan iklan disatu sisi dapat menyatakan kesimpulan yang pasti kepada audiens.Sumber Pesan Sumber pesan merupakan pesan yang disampaikan oleh sumber yang menarik sehingga mendapatkan perhatian yang lebih besar dan mudah dingat.2. sisi lainnya iklan yang baik adalah dengan memberikan pertanyaan dan memungkinkan pembaca atau pemirsa memben tuk kesimpulan sendiri. radio maupun televisi. 9. sehingga audiens paham dengan apa yang ingin disampaikan. perusahaan menggunakan harus lebih . tekstur.3. Jika pesan dibawakan melalui produk/ kemasan maka komunikator memperhatikan warna. Jika pesan diteruskan melalui televisi maka perlu perencanaan melalui bahasa tubuh (petunjuk non verbal). pola titik nada) dan vokalisasi (penarikan nafas).1. bukti ilmiah (scientific eviderce) dan kesaksian (testimonial). ukuran dan bentuk. 9. kualitas suara (kecepatan berbicara. keahlian teknis (technical expertise). Format pesan bisa dikembangkan komunikator melalui media cetak.

Kredibilitas selebriti. entertainer. menuntut agar citra selebriti. atlet). meliputi keramahan. Kecocokan selebriti dengan merek. . para pendukung dalam iklan dibedakan atas: a) Pendukung dari Selebritis Selebritis adalah tokoh (aktor. yang populer. nilai dan perilakunya sesuai dengan kesan yang dinginkan untuk merek yang diiklankan. yang dikenal masyarakat karena prestasinya dibidang yang berbeda dari golongan produk yang didukung para selebriti banyak diminta sebagai juru bicara produk. Ada beberapa faktor yang dipertimbangkan ketika mengambil keputusan untuk menggunakan selebriti: 1. 2. kecocokan ini perlu untuk meyakinkan konsumen akan produk yang diiklankan. b). 4. Pendukung dari orang khusus atau nama selebriti Suatu pendekatan periklanan yang sering digunakan adalah dengan menampilkan orang-orang biasa yaitu non selebriti yang menggunakan atau mendukung produk. menurut Shimp (2003:460). dapat dipercaya dan keahlian seorang selebriti meskipun alasan utama untuk memilih selebriti sebagai pendukung periklanan. 3. fisik dan pekerjaan. Kecocokan selebriti dengan khalayak.47 endorsement (pendukung) dari berbagai tokoh umur. menyenangkan. Daya tarik selebriti.

radio dan lainnya).48 9. Media iklan antara lain media cetak (majalah. Menurut Kotler (2001:828) tahap yang dilakukan komunikator adalah: a) Memutuskan jangkauan. koran. b) Memilih diantara berbagai jenis media utama. tabloid. frekuensi dan pengaruh yang diinginkan. Bahwasanya perusahaan harus bisa menciptakan persepsi positif dari pelanggan terhadap produk yang ditawarkan. Terbentuknya persepsi positif dari pelanggan bisa tergantung pada diferensiasi produk yang diberikan perusahaan terhadap pelanggan. komunikator harus memilih media periklanan. efek iklan sangat bervariasi antara lain: 1. Setiap pesan mempunyai sifat memudar bersama dengan waktu 3. c) Memilih media tertentu. televisi. Efektivitas iklan tergantung pada efektivitas pesan 2. Efektivitas iklan tergantung pada frekwensi kemunculannya 4. harga yang ditawarkan dan melalui promosi (promosi penjualan dan pesan iklan) . Pemilihan Media Untuk menyampaikan pesan iklannya. Menurut Prasetijo dan Ilhalawu. e) Memutuskan alokasi geografis media.4.2. 2005:143). d) Memutuskan waktunya. Efektivitas iklan sangat berhubungan dengan baur pemasaran secara keseluruhan Kerangka Konseptual Berdasarkan teori yang sudah diuraikan sebelumnya maka dapat dirumuskan kerangka pemikiran yang terlihat pada gambar 2.

maka persepsi pelanggan terhadap perusahaan tersebut baik. maka pelanggan akan menggunakan kembali produk tersebut untuk selanjutnya dan tidak akan beralih keproduk lain. Periklanan melalui pesan iklannya juga dapat memberikan informasi kepada seseorang mengenai suatu produk. jika pesan iklan tersebut menarik.49 yang dipromosikan perusahaan kepada pelanggan. Dalam penelitian ini dapat dilihat adanya hubungan kuantitatif kausalitas karena tujuan utama riset ini adalah untuk melihat pengaruh variabel bebas (X1). atau bahkan melebihi harapan pelanggan. dan (X3) terhadap variabel terikat (Y). jika harga yang ditawakan perusahaan sesuai dengan yang diharapkan pelanggan. Jika diferensiasi produk yang diberikan perusahaan sesuai yang diharapkan pelanggan. maka persepsi pelanggan terhadap perusahaan baik begitu juga dengan melalui promosi dengan adanya promosi penjualan dapat mendorong percobaan produk baik itu produk baru maupun produk yang telah lama sehingga dapat memperbesar tingkat pembelian. (X2). Untuk lebih jelasnya dapat dilihat gambar kerangka konseptual berikut ini . atau bahkan melebihi harapan pelanggan. tepat. mudah dimengerti. Harga juga menjadi senjata utama perusahaan dalam menghasilkan produknya.

Kerangka konseptual Hipotesis Berdasarkan rumusan masalah. 3. tujuan penelitian.50 Diferensiasi Produk (X1) (X2) Harga (X2) Promosi (Promosi penjualan dan pesan iklan ) (X3) Gambar 2. kajian teoritis dan kerangka konseptual diatas maka untuk sementara dapat disimpulkan bahwa: 1. . Promosi (promosi penjualan dan pesan iklan) berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3. 2. Diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3.2. Keputusan Pembelian (y) Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen kartu prabayar Im3.

2002:18). maka sifat peneltian ini digolongkan kepada penelitian yang bersifat kuantitatif kausalitas karena tujuan utama riset ini adalah untuk melihat pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). Populasi dan Sampel 1.2.3.51 BAB III METODE PENELTIAN Jenis Penelitian Melihat permasalahan dan tujuan penelitian ini. Dalam penelitian ini populasi yang diambil berdasarkan target pasar dari kartu prabyar Im3 sendiri khususnya kawula muda umur 15-24 tahun.Tempat dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan di Kota Padang dengan waktu penelitian yang dilakukan pada bulan juli 2009. 3. Populasi Populasi adalah keseluruhan objek dari suatu penelitian (Arikunto. Berikut ini jumlah penduduk kota padang berdasarkan kelompok umur adalah sebagai berikut: 50 . 3.

52 Tabel 3. Accidental Sampling adalah metode . Sampel dan dianggap menggambarkan populasinya.1. 1999:49). Untuk melakukan ukuran sampel dalam penelitian ini digunakan pendapat Slovin dalam (Umar. Adapun yang menentukan jumlah sampel dengan rumus Slovin: n= N 1+ N. sampel merupakan bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki popular.Jumlah Penduduk Kota Padang Berdasarkan Kelompok Umur Tahun 2008 No Kelompok Umur Jumlah Penduduk (Tahun) laki-laki Perempuan 1 15-19 38107 37511 2 20-24 46209 50891 JUMLAH 84316 88402 Jumlah 172.718 Ke sel ur uh an Sumber : Data Badan Pusat Statistik tahun 2008 Sampel merupakan suatu bagian dari populasi yang akan diteliti 2.e² Dimana: n = Ukuran sampel N= Ukuran populasi e= Persen kelonggoran karena kesalahan pengambilan sampel (5%) Teknik pengambilan sampel menggunakan sampel probabilitas dengan metode Accidental Sampling.

99 sampel Untuk kesempurnaan penelitian ini maka jumlah sampel digenapkan menjadi 400 orang. direkapitulasi oleh penulis. 2. yaitu siapa saja yang mengatahui kartu GSM Im3 di kota Padang yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti sehingga dapat digunakan sebagai sampel. Jenis dan Sumber Data Pada penelitian ini jenis data yang penulis gunakan adalah data kualitatif dan kuantitatif yang didapat dari objek penelitian berupa: 1.4.718 (5%)² n = 399. . tbk cabang Padang. Data Sekunder Data yang penulis peroleh dari kantor Indosat. Maka dari itu dapat dihitung jumlah sampel: n = 172. referensi dari perpustakaan. 3. surat kabar dan internet. Data Primer Yang menjadi data primer dalam penelitian ini adalah data yang didapat dari hasil penyebaran kuesioner penelitian kepada target pasar kartu prabayar Im3.53 yang digunakan didasarkan atas pemilihan berdasarkan kebetulan. jawaban responden tersebut dihimpun.718 1+172.

harga (X2) dan promosi (X3) pada perusahaan telekomunikasi Indosat. 2. penulis menggunakan sarana Perpustakaan dan internet untuk mendapatkan bukubuku atau teori-teori yang dibutuhkan. harga dan promosi (promosi penjualan dan pesan iklan) terhadap keputusan pembelian konsumen. Variabel bebas terdiri dari diferensiasi produk (X1). 3.Variabel Dalam penelitian ini terdapat dua variabel bebas dan satu variabel terikat. Dalam melakukan dokumentasi. 4. a).5. Variabel terikat yaitu keputusan pembelian konsumen pada kartu prabayar Im3. Teknik Pengumpulan Data Dalam melakukan penelitian ini teknik pengumpulan data yang dilakukan penulis adalah: 1.54 3. Dokumentasi / Kepustakaan Dokumentasi adalah mempelajari dasar-dasar teori maupun data praktis dari perpustakaan sehubungan dengan judul atau pokok bahasan yang diteliti dalam penelitian ini.6. b).Variabel Defenisi Operasional 1. Defenisi Operasional . Kuesioner atau angket Hal ini dilakukan untuk memperoleh data primer dengan cara menyebarkan kuesioner yang berisikan pernyataan mengenai diferensiasi produk.

maka pada penelitian ini peneliti memberikan defenisi mengenai variabel penelitian yang akan diteliti pada pelangggan kartu prabayar Im3 di kota Padang.55 Dalam penelitian ini. kinerja dapat dilihat dari kualitas produk. Tarif Percakapan . sedangkan gaya dapat dilihat dari mengikuti perkembangan zaman. Diferensiasi Produk (X1) Pengertian diferensiasi produk dalam penelitian ini merupakan penilaian konsumen atas produk dilihat dari daya tahan dan keistimewaan pada kartu SIM Im3. kemajuan tekonolgi 2. Daya tahan dilihat dari lamanya masa aktif kartu Im3 dan kekuatan sinyal. kartunya inovatif. kartunya yang groov3. Harga (X2) Pengertian harga dalam penelitian ini penilaian konsumen atas harga dari suatu produk atau jasa. Untuk menghindari meluasnya pembahasan. keistimewaan yang ada dapat dilihat dari. keseluruhan variabel yang ada dikelompokan menjadi dua katagori. 1.Untuk menggambarkan variabel ini digunakan indikator tingkat harga yang meliputi sub indikator: a. pertama variabel bebas atau independen (independent variable) dan variabel terikat (dependent variabel). Dimana variabel bebas adalah tipe variabel yang secara langsung akan menjelaskan atau berpengaruh pada variabel lainnya sedangkan variabel terikat atau dependen adalah variabel keadaanya merupakan hasil dari pengaruh variabel-variabel independen yang ada.

00 – 16. Besarnya voucher Sms • Voucher Sms Regular • Super voucher 2000 sms • d. 11.00 – 00. Besarnya voucher internet Isi ulang Rp 5.00 – 17.000. Perbandingan harga dengan GSM lain Super voucher 2000 sms 11 12 2. Paket harga dan Pemberian bonus.56 b.00 Wib 9 10 b. Besarnya diskon pemakaian Sms ( jam 00.00 – 11. Untuk pemberian diskon (potongan harga) dapat dilihat sub indikator: 8 a. 17. Besarnya diskon pemakaian telepon pada jam : 1. 00.dapat bonus 250 menit Untuk menggambarkan variabel pesan iklan dilihat dari isi pesan format pesan dan sumber pesan dari iklan Im3 Groov3 yang ditayangkan .. Promosi (X3) Pengertian promosi dalam penelitian ini penilaian konsumen atas promosi yang dapat dilihat dari promosi penjualan dan periklanan. Perikalan dapat dilihat dengan melalui pesan iklan. Tarif Sms c.00 Wib 3.00 ) 1. Untuk menggambarkan variabel promosi penjualan ini digunakan indikator adalah pemberian diskon (potongan harga).00 Wib 2.Tarif Internet 5 6 7 3.

mudah diingat dan menyampaikan manfaat produk. cara penuturan. ekspresi wajah. KS Kekuatan d. Indikator yang digunakan adalah memutuskan untuk membeli. menyampaikan kualitas produk. gerakan isyarat dan tampilan iklan untuk sub-indikator sumber pesan adalah endoser pendukung (selebritis) 4. Tabel 3.57 ditelevisi. mudah dipahami. S c. menyampaikan kegembiraan dan gaya hidup. apakah memutuskan untuk melakukan pembelian.Keisitimewaan - - Kartunya Groov3 • Kemudahan untuk telepon • Kemudahan untuk Sms • Kemudahan untuk internet Kartunya . sub indikator isi pesan adalah kejelasan pesan.2 Variabel dan Indikator Penelitian Variabel Diferensiasi Produk (X1) Indikator 1. STS sinyal Jangkauan Luas 2. menjadikan prioritas. keputusan pembelian (Y) Pengertian keputusan pembelian dalam penelitian ini merupakan perilaku pembelian yang dilakukan konsumen terhadap produk. sedangkan sub-indikator format pesan adalah cara penyampaian. SS kartu b. Daya tahan Sub-Indikator Pernyataan Ukuran 5 4 3 2 1 - Masa aktif Skala Likert a. TS e.

Promosi penjualan 1. c. Gaya Fitur ce es an - Kualitas kartu Im3 ngan zaman .00-17.0016. b.Besarnya diskon pemakaian telepon pada jam: • 00. e.00-00.00-11.00 • 11. SS S KS TS STS 5 4 3 2 1 Promosi (X3) 1. Pemberian bonus diskon pemakaian Sms jam: (00.Kinerja • • Fitur I- sms warna 4.00 • 17.00) .Besarnya voucher Sms: .58 inovatif 3.00 -Besarnya 2. d.Mengikuti perkemba- Kemajuan teknologi Harga (X2) 1.Pemberian diskon (potongan harga) . Tingkat Harga - Tarif percakapan Tarif Sms Tarif Internet Perbandingan harga dengan GSM lain Skala Likert a.

Format pesan Besarnya Super 2000 voucher Skala Likert a. STS 5 4 3 2 1 Internet Penjelasan pesan Kemudahkan untuk dipahami Kemudahkan untuk diingat Penyampaian manfaat produk Penyampaian kualitas produk Penyampaian kegembiraan Gaya hidup Cara penyampaian • Daya tarik penyampaian • Kecepatan berbicara • Irama berbicara Cara penuturan • Daya tarik penuturan • Kecepatan berbicara • Irama berbicara Ekspresi wajah • Perasaan seseorang Gerakan isyarat • Gerakan tangan • Anggukan kepala • Kedipan mata Tampilan iklan . TS e. KS d. SS b.Pesan Iklan 1.59 • • voucher sms Vouch er Sms Regular Super 2000 • voucher sms 2. Isi pesan 2. S c.

 1   − 1 2 1 σt k −      Keterangan: . a). Untuk mendapatkan butir pertanyaan yang valid dan handal tersebut dilakukan uji validitas dan reliabilitas dengan menggunakan rumus program statistik spss 15.7.Memutuskan untuk membeli 2.Instrumen Penelitian Uji coba instrumen dilakukan untuk mengetahui apakah instrumen yang digunakan tersebut benar-benar reliabel (handal) dan valid (sahih). Sumber pesan • Bentuk fisik • Penampilan • Ketenaran Skala Nominal Keputusan Pembelian (Y) 1.60 • • • • Warna Gambar Teks Desain iklan .b 2 σ  k  r1 = . untuk mengetahui reliabilitas instrumen dianalisis dengan rumus sebagai berikut: ∑ .Endoser Selebritis 3. Tidak 3. Ya b. Dalam penelitian ini.Menjadikan prioritas a. Uji Reliabilitas Instrumen Menurut Idris (2006:8) angket dinyatakan reliabel (handal) jika jawaban sesorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu.

nilai ini lebih besar dari 0.61 r 11 k = reliabilitas instrumen = banyaknya butir pertanyaan atau banyaknya soal Σσ b 2 = jumlah varians butir σ 2t = varians total Tingkat reliabilitas dengan metode Cronbach Alpha diukur berdasarkan skala alpha 0 (nol) sampai 1 (satu). Variabel Harga Nilai Cronbach alphanya 0. nilai ini lebih besar dari 0.64. Adapun kriteria pengujian reliabilitas adalah jika ru ≥ rtabel berarti reliabel. Variabel Diferensiasi produk Nilai Cronbach Alphanya 0. oleh karena itu dapat disimpulkan pernyataan yang ada pada variabel harga reliabel c.871. berikut ini uraian dari masing-masing variabelnya: a.676.64. Variabel Promosi .64. sebaliknya jika ru < rtabel tidak reliabel dan variabel dinyatakan reliabel jika memberikan nilai Cronch Alpha >0. oleh karena itu dapat disimpulkan pernyataan yang ada pada variabel diferensiasi produk reliabel b.

nilai ini lebih besar dari 0.64. nilai ini lebih besar dari 0.( ∑ XY ) − ( ∑ X .62 Nilai Cronbach alphanya 0. sebaliknya jika r hitung < r tabel berarti tidak valid. dari hasil uji validitas ternyata pernyataan dalam kuesioner terdapat 14 yang .877. oleh karena itu dapat disimpulkan pernyataan yang ada pada variabel keputusan pembelian reliabel b). oleh karena itu dapat disimpulkan pernyataan yang ada pada variabel promosi reliabel d.64. Pada penelitian ini penulis melakukan uji coba validitas terhadap 30 orang responden. Uji validitas dapat diukur dengan menghitung korelasi antara masing-masing pernyataan dengan rumus teknik korelasi Product Moment dengan rumusnya sebagai berikut: rxy = r = [ n. ∑ X 2 − ((∑ X ) 2 ] [n ∑ Y 2 − ( ∑ X ) ] 2 n. Uji Validitas Menurut Idris (2006:8) Valid yaitu pernyataan yang digunakan mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur. ∑ Y ) Dimana: rxy : koefisien korelasi n x : Jumlah responden : variabel bebas y : variabel terikat Kriteria pengujianya adalah jika r hitung ≥ r tabel berarti valid.942. Variabel Keputusan pembelian Nilai Cronbach alphanya 0.

yaitu: kartu Im3 memberikan kenyamanan berkomunikasi melalui telepon. berikut ini uraian dari masing-masing variabelnya. kartu Im3. tarif telepon ke GSM lain murah dibandingkan dengan kartu yang lain. tarif sms murah ke GSM yang lain pada paket sms dibandingkan dengan kartu yang lain.00-24. Variabel Diferensiasi produk Hasil uji validitas untuk variabel diferensiasi produk. dan kartu Im3 memiliki fitur-fitur yang menarik dibandingkan dengan kartu yang lain. a. c. yaitu: Adanya diskon pemakaian telepon pada jam 00.63 tidak valid dari 72 butir pernyataan. dimana ada 3 item pernyataan yang tidak valid karena nilai r hitungnya lebih kecil dari r tabel. b. ada 6item pernyataan yang tidak valid karena nilai r hitungnya lebih kecil dari r tabel. Variabel harga Hasil uji validitas untuk variabel harga maka dari 17 item pernyataan yang ada. memberikan kepuasan dalam mengakses internet.00 keoperator lain. ada 3 item pernyataan yang tidak valid karena nilai r hitungnya lebih kecil dari r tabel yaitu: tarif telepon ke CDMA dihitung perdetik dibandingkan dengan kartu yang lain. adanya super . Variabel promosi Hasil uji validitas untuk variabel promosi maka dari 39 item pernyataan yang ada.

Teknik Analisis Data Data yang telah tersedia harus diolah untuk dianalisis agar menghasilkan informasi yang bermanfaat. dan internet saya memutuskan untuk membeli kartu Im3. d. cara penyampaian pesan iklan Im3Groov3 di TV memiliki daya tarik yang menarik. saya memutuskan untuk membeli kartu Im3. Analisis Deskriptif Setelah data terkumpul kemudian disajikan kedalam tabel distribusi frekuensi untuk dilakukan analisis deskriptif. kedipan mata yang diperagakan oleh model iklan Im3 groov3 sesuai dengan pesan iklan yang disampaikan. gambar pada tampilan iklan Im3 Groov3 bagus. Variabel keputusan pembelian Hasil uji validitas untuk variabel keputusan pembelian maka dari 10 item pernyataan yang ada. Analisis ini digunakan untuk melihat gambaran secara umum tentang variabel yang .64 voucher dengan tarif Rp 40/sms. yaitu: setelah mengetahui fitur-fitur pada kartu Im3. teks pada tampilan iklan Im3 groov3 lebih jelas. setelah mengetahui adanya bonus telepon. Untuk keperluan itu digunakan teknik analisis data sebagai berikut: 1. ada 2 item pernyataan yang tidak valid karena nilai r hitungnya lebih kecil dari r tabelnya. sms.

65 diteliti dengan analisis persentase. maka dapat dilihat dengan menggunakan rumus sebagai berikut (Sugiyono. untuk mencari persentase jawaban angket dari responden digunakan rumus: P=F N Dimana: X 100% P = Persentase yang dicari F = Frekuensi N = Jumlah responden Untuk menghitung rata-rata skor masing-masing item digunakan rumus : Xw = Σfiwi Σ fi Mean = ( 5xss) +(4xs) +(3xks) +(2xts) +(1xsts) (ss +s +ks +ts +sts) Keterangan: SS S KS TS STS = Sangat setuju = Setuju = Kurang Setuju = Tidak Setuju = Sangat Tidak Setuju Untuk mengetahui masing-masing kategori jawaban dari deskriptif variabel. 1999:74) : Rs TCR = n Dimana: TCR = Tingkat Capaian Responden Rs = Rata-rata Skor Jawaban Responden (Rerata) x 100% .

40-60% 4. maka digunakan persamaan sebagai berikut (Idris.2006:56): U= a+ b1X1+ bX2+e Dimana: e= error a= konstanta u= persamaan regresi linear . 80-100% 2. untuk memperkirakan pengaruh diferensiasi produk. Analisis Induktif = Tinggi = Cukup = Agak rendah = Rendah =Sangat rendah a. Regresi logistik Regresi Logistik bertujuan untuk memprediksi besar variabel terikat yang berupa sebuah variabel binary dengan menggunakan varuabel bebas yang sudah diketahui besarnya syarat analisis regresi logistik asalah datanya harus nominal. harga dan promosi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih membeli atau tidak membeli dan menjadikan prioritas kartu prabayar Im3. <20% 2. 60-80% 3.66 n = Nilai Skor Maksimum kriteria jawaban responden menurut Arikunto Sedangkan (2002:246) adalah sebagai berikut: 1. 20-40% 5.

Tbk .1 Hasil Penelitian 1. dan 3 maka digunakan analisis Wald Test yaitu untuk melihat pengaruh dari masingmasing variabel bebas terhadap variabel terikat dengan rumus sebagai berikut: (Zulhamdi. 2. 2008:67): Wald test = bi Sb Dimana: bi = koefisien regrsi sb = bulat baku Dimana Jika x² hitung ≥ x²tab maka Ho diterima Jika x² hitung < x²tab maka Ho ditolak 1=Membeli kartu Im3 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHSAN 4. Uji Wald test Untuk menguji hipotesis 1.Gambaran Umum Objek Penelitian 1) Profil PT.67 b= koefisien regresi Variabel terikat adalah jenis data nominal dengan 2 karakter yaitu: 0= Tidak membeli kartu Im3 b.Indosat. Pengujian Hipotesis 1.

Maka pada tanggal 20 November 1967 berdirilah PT Indosat (Indonesian Satelite Corporation) menjadi perusahaan PMA kedua di Indonesia.5 G dengan teknologi HSDPA. yaitu pada tahun 1993 PT Satelit Palapa Indosat (PT Satelindo). Tbk (Indonesia Satelit) adalah penyelenggara telekomunikasi dan informasi terkemuka di Indonesia yang memberikan layanan jasa selular (Mentari. Matrix dan IM3). Seiring berjalanya waktu. Saham Indosat tercatat di Bursa Efek Indonesia (IDX:ISAT) dan saham dalam bentuk American Depositary Shares tercatat di Bursa Efek New York (NYSE:HT). jasa telekomunikasi tetap atau jasa suara tetap ( seperti jasa SLI yaitu SLI 001. PT Telkom. melalui kepemilikan oleh PT Indosat. Indosat. Indosat juga menyediakan layanan selular 3. International Telephone dan Telegraph Corporation (ITT) mengenai pembangunan dan pengoperasian satelit di Indonesia pada tanggal 9 Juni 1967. Bermula dengan penandatanganan perjanjian antara pemerintah RI dengan perusahaan Amerika Serikat. dan PT 66 .68 PT. SLI 008 dan FlatCall 01016. jasa fixed wireless yaitu StarOne dan Indosat phone). Indosat juga penyelenggara jasa data tetap (MIDI) bersama-sama dengan anak perusahaannya yaitu: Indosat Mega Media(IM2) dan Lintasarta. sehingga PT Indosat menjadi BUMN penyelenggara telekomunikasi Internasional untuk umum. Pada mulanya saham PT Indosat 100% dimiliki pemerintah RI melalui pembelian seluruh saham.

Memberikan layanan terbaik kepada pelanggan 2. 2). Strategi Bisnis: Menjadi penyelenggara jaringan dan jasa telekomunikasi terpadu yang terdepan dengan fokus pada bidang seluler 3). Pada tahun 2001 PT Indosat Multi Media Mobile (1m3) didirikan sebagai anak perusahaan Indosat yang bergerak dibidang telekomunikasi seluler GSM. Visi: Menjadi penyelenggara komunikasi terpadu kelas dunia b). Misi: 1. Bisnis PT. Memberikan hasil terbaik kepeda pemegang saham 3. Dan pada tanggal 20 November 2003 legal merge antara Indosat dengan 2 anak perusahaannya yaitu: PT Satelindo dan PT Im3 sehingga menjadi satu entitas perusahaan bernama Indosat. Kemudian Indosat pun mulai mempersiapkan diri sebagai FNSP (Full Network dan Service Provider) untuk berkompetisi penuh dengan operator telekomunikasi lain.Indosat. Tbk .69 Bimagraha didirikan sebagai penyelenggara jasa telekomunikasi seluler GSM yang pertama di Indonesia serta penyelenggara jasa telekomunikasi Internasional 008 dan penyelenggara jasa satelit palapa. Memberikan citra terbaik c).Indosat a). Visi. Misi dan Nilai-Nilai PT.

Disini pelanggan bisa menikmati pembuatan blog sampai download dari internet. GSM pasca bayar dengan mobilitas yang semakin tinggi. Im3 Im3 adalah GSM multimedia indosat. Dari voice call sampai video call. Im3 itu sendiri terdiri dari : • • • • • • • • • Jaringan Isat-M3 dan Satelindo (kini satu jaringan Indosat) Kapasitas : 64 Kilobytes dan 32 Kilobytes Voltase: 3 Volt atau 5 Volt Memory SMS : 20 SMS Memory Phone Book : 250 nomor GSM 900/1800 3. Matrix Masuki dimensi baru dalam komunikasi dan nikmati gaya hidup yang lebih fleksibel dari matrix. 3. Mentari .70 Indosat telah melakukan transformasi portofolio bisnisnya dengan berfokus pada area bisnis yang mencakup. diantaranya: 1. sambungan lebih cepat. dilengkapi dengan kapasitas SIM card yang lebih besar dan menu browser yang canggih yang akan membawa anda ke dimensi baru personal data communication.5G Personalized PIN/PUK Menu Browser M3-Access hanya untuk 64Kb 4. liputan lebih luas dan kualitas sinyal maupun suara yang lebih jernih serta aksese 3G/3.5G.

adopted dari china. 2. dikarenakan biaya investnya lebih murah 20x lipat dari biaya inves jaringan GSM. StarOne StarOne merupakan teknologi CDMA 2000 1X. Berbagai fasilitas disediakan untuk kemudahan dan kenyamanan berkomuikasi. dan tarif teleponnya lebih murah 80% dari tarif GSM. Deskriptif Responden Responden dalam penelitian dapat dikelompokan berdasarkan jenis kelamin. 5. serta memiliki fitur dan layanan yang lengkap. Untuk lebih jelasnya akan diuaraikan satu persatu sebagai berikut: . Adapun teknologi yang diusung oleh StarOne merupakan satusatunya teknologi yang cukup bersaing dengan Speedy dalam hal internetan khusus untuk end user (bukan warnet). jenis pekerjaan dan pengeluaran per bulan. Mentari bahkan juga dapat dipergunakan saat internasional roaming dibanyak negara. established ke indosat sejak tahun 2004. Kartu mentari mengandung nilai kepercayaan. kekeluargaan dan ekonomis. usia.71 Mentari merupakan kartu prabayar GSM yang dikeluarkan oleh Indosat dan dapat digunakan diseluruh wilayah Indonesia. yang konsen dengan tarif telekomunikasi murah.

2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Umur (tahun) Jumlah (orang) Persentase (%) 15-19 189 47.2 berikut: Tabel 4. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel 4.1 di atas dapat dilihat bahwa responden dalam penelitian ini lebih banyak perempuan daripada laki-laki.75 JUMLAH 400 400 Sumber: Hasil pengolahan data primer (2009) Dari tabel 4.50%) perempuan. sedangkan yang sedikit adalah berusia 15-19 tahun.72 a.50 Perempuan 210 52.2 di atas dapat dilihat bahwa responden dalam penelitian ini yang paling banyak berusia antara 20-24 tahun.50 JUMLAH 400 400 Sumber: Hasil pengolahan data primer (2009) Dari tabel 4. Hal ini disimpulkan bahwa responden yang berumur 20-24 tahun lebih banyak . Hal ini membuktikan bahwa pengetahuan masyarakat kota padang khususnya kawula muda tentang produk kartu Im3 lebih banyak perempuan daripada laki-laki b.1 berikut: Tabel 4.50%) laki-laki.25 20-24 211 52. dan 190 orang (52. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Karakteristik responden berdasarkan usia dapat dilihat pada Tabel 4.1Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Jenis Kelamin Jumlah (orang) Persentase (%) Laki-laki 190 47. yaitu sebesar 210 orang (47.

25 Rp 351. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan Karakteristik responden berdasarkan Pekerjaan dapat dilihat pada Tabel 4. yaitu sebanyak 170 orang (42.50%) pelajar dan mahasiswa 174 orang (43.73 mengetahui tentang produk kartu Im3 dibandingkan dengan usia 15-19 tahun. c.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran perbulan Umur (tahun) Jumlah (orang) Persentase (%) <Rp 150. Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran perbulan Karakteristik responden berdasarkan Pengeluaran per bulan dapat dilihat pada Tabel 4.25 Rp 251.00 JUMLAH 400 400 Sumber: Hasil pengolahan data primer (2009) Dari tabel 4.000 127 31.3 di atas dapat dilihat bahwa responden dalam penelitian ini berimbang antara mahasiswa dengan pelajar.50 Mahasiswa 174 43.000 65 16.75 Rp 150.00 Dan Lain-lain 20 5.00 >Rp 450.000-350.3 berikut: Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Umur (tahun) Jumlah (orang) Persentase (%) Pelajar 170 42.000-250.000 77 19.00 51 12.50 Wiraswasta 36 9.50%).000 80 20. Hal ini dapat disimpulkan bahwa antara mahasiswa dengan pelajar berimbang dalam mengetahui produk kartu Im3 dibandingkan dengan yang lainnya d.75 .000-450.4 berikut: Tabel 4.

keistimewaanya. Indikator Ind .74 JUMLAH 400 400 Sumber: Hasil pengolahan data primer (2009) Berdasarkan tingkat pengeluaran per bulannya. No. dan Promosi (X3) dan satu variabel terikat.00%. rata-rata penilaian responden kawula muda terlihat bahwa nilai skor rata-ratanya adalah 3. daya tahan. Item SS Fi % S Fi % KS Fi % TS Fi % STS Fi % N % Skor Total Rerata (mean) TCR (%) .80 dengan tingkat capaian responden 76.5 di bawah. meskipun masih ada operator lainnya yang memiliki diferensiasi produk yang lebih menarik lagi. untuk melihat pengaruh masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat maka dapat dilihat deskripsi varaibel sebagai berikut: a. Untuk variabel diferensiasi produk dapat dilihat dari tabel berikut: Tabel 4.000 yaitu sebanyak 127 orang (31. dapat diketahui bahwa rata-rata. 3. hal ini dapat disimpulkan bahwa diferensiasi produk pada kartu Im3 cukup menarik oleh konsumen dalam mempengaruhi keputusan pembelian baik itu dilihat dari. keputusan pembelian (Y).75%). Variabel Diferensiasi produk Berdasarkan Tabel 4. Harga (X2).responden dalam peneltian ini pengeluarannya per bulan adalah lebih dari Rp 450. kinerja dan gaya dari kartu GSM Im3.Deskripsi Variabel Penelitian Dalam penelitian ini penulis menggunakan tiga variabel bebas yaitu diferensiasi produk (X1).5 Distribusi Frekuensi Variabel Diferensiasi Produk No.

50 31.75 19.50 2. Sedangkan nilai skor rata-rata terendah adalah no item 3 pernyataannya “ Dari informasi yang diperoleh.00 2.50 1.25 400 400 400 400 100 100 100 100 1452 1513 1597 1576 1520 3.57 4.25 43.85 78.00 3.25 5.20 72.75 1 Daya tahan Masa aktif kartu Kekuatan sinyal Jangkauan Luas 1 2 3 4 5 6 7 8 76 58 58 126 53 70 117 90 19.25 3.25 22. hal ini menunjukan bahwa sebagian besar responden kawula muda dalam penelitian ini menyatakan bahwa Im3 Groov3 cocok untuk kartunya kawula muda.99 3.81 3.50 215 169 153 211 181 173 194 213 53. Gaya Mengikuti 12 perkembnagan zaman Teknologi yang 13 unggul Rerata variabel Sumber : Data Primer (diolah 2009) Dari 13 item pernyataan dalam variabel diferensiasi produk.50 12 3.99 3.50 16 15 15 6 4.00 3.75 207 51.25 17.25 2 Keistimewaan Kartunya Groov3 Memberikan kelancaran untuk berkomunikasi Pengiriman pesan (sms) yang cepat Mengakses internet lebih cepat Tampilan sms warna yang mudah dimodifikasi dan bergerak Sms gratis untuk 2 nomor indosat minimal panggilan Rp 2000 Kinerja Kualitas kartu Citra yang baik 9 91 22.75 45.25 170 214 226 190 42.30 82. Kartu Im3 memiliki jangkauan luas dibandingkan dengan kartu yang lain”.50 11 8 10 5 10 12 10 9 2.50 14.75 25.63 3.00 71.80 72.60 3.00 4.00 2.25 34.69 3.25 33.50 133 86 52 82 33.75 3.50 13. kartu Im3 kartunya Groov3 untuk kawula muda” yaitu sebesar 4. nilai skor rata-rata tertinggi adalah no item 4 yaitu” Dari informasi yang diperoleh.75 42.63 3.25 17. 10 11 65 71 100 109 16.25 2.25 21.50 56.11 dengan tingkat capaian responden 82.55 3.50 13.50 21 29 23 10 15 13 12 10 5.00 2.00 400 100 1551 3.00 14 3.75 76 19.25 77 136 156 48 141 132 67 78 19.94 3.50 47.75 1.91 76.75 3.88 77.15% (tinggi).60 73.00 35.65 79.50 53.50 3.00 16.50 16 14 7 13 4.15 72.75 3.00 14.80 76.80 78.60 75.25 38.50 3.00 20.11 3.25 400 400 400 400 400 400 400 400 100 100 100 100 100 100 100 100 1524 1440 1426 1643 1452 1476 1596 1565 3.80 79.75 2.00 27.78 3.57 dengan tingkat .75 2.50 53.25 7.25 48.50 29.50 1.00 12. yaitu sebesar 3.25 52.00 39.

90% (tinggi).25 46.25 1.75 Indikator No.76 capaian responden 71.00 86 74 73 104 21. Nilai skor tertinggi dari 4 item pernytaan adalah no item 16” Dari informasi yang diperoleh.75 51.75 47.25 1.25 24. hal ini menunjukan bahwa harga internet yang ditawarkan oleh kartu Im3 sesuai dengan daya beli konsumen kawula . hal ini menunjukan bahwa sebagian responden kawula muda dalam penelitian ini menyatakan bahwa masih ada operator GSM yang lain yang memiliki jangkauan luas dibandingkan dengan kartu Im3. hal ini menunjukan bahwa tingkat harga pada kartu Im3 cukup murah oleh konsumen dalam mempengaruhi keputusan pembelian.00 12 9 5 6 3.86 3. b.25 78.05 3. Ind.94 77.75%. meskipun masih ada operator GSM yang lainnya yang menawarkan tingkat harga yang lebih murah dibandingkan dengan kartu Im3. yaitu sebesar 4. Item SS Fi % S Fi % KS Fi % TS Fi % STS Fi % N % Skor Total Rerata (mean) TCR (%) Isi ulang pulsa 17 Im3 untuk internet rerata variabel Sumber: Data Primer (diolah 2009) Berdasarkan Tabel 4.6 di atas dapat diketahui bahwa skor rata-rata untuk variabel harga adalah 3. Tingkat harga Tarif telepon Tarif sms Tarif internet 14 15 16 97 100 125 97 24.05 dengan tingkat capaian responden 80.25 191 207 189 184 47.50 2.00 2.50 18.50 2.89 3.25 25.6 Distribusi Frekuensi Variabel Harga No.70 78.94 dengan tingkat capaian responden 78.50 14 10 8 9 3. tarif internet murah dibandingkan dengan kartu yang lain”.50 18.95 4. 1.90 80.00 2.00 31. Variabel harga Untuk variabel harga dapat dilihat dari tabel berikut: Tabel 4.90 77.25 26.25 400 400 400 400 100 100 100 100 1545 1578 1618 1554 1575 3.30% (cukup).

hal ini menunjukan bahwa masih ada operator GSM lainnya yang menawarkan tarif telepon lebih murah dibandingkan dengan kartu Im3.50 52 55.55 76.00 2 18.00 400 400 400 400 100 100 100 100 1596 1556 1531 1537 3. meskipun masih ada operator GSM lainnya yang menawarkan promosi (promosi penjualan dan pesan iklan) yang lebih baik dibandingkan dengan kartu Im3. a.00-00. hal ini menunjukan promosi (promosi penjualan dan pesan iklan ) pada kartu Im3 cukup baik dalam mempengaruhi keputusan pembelian.25 73 53.00) 18 19 20 21 94 85 78 82 23.75 14 14 14 12 3.00) Diskon Telepon (17.25 221 19.50 238 21.89 3.50 3.25 12 19.75 81 53..7 di bawah dapat diketahui bahwa skor ratarata untuk variabel promosi adalah 3..80 76.77 muda.00) Diskon Telepon (11.00 3. yaitu sebesar 3.00 79 13.7 Distribusi Frekuensi Variabel Promosi No.75 15 0. a Promosi Penjualan Diskon Telepon (00. Ind.00-11.25 7 20. Untuk variabel Promosi dapat dilihat dari tabel berikut: Tabel 4.85 Indikator No.00) Diskon Sms (00.50 212 59. Variabel Promosi Berdasarkan Tabel 4.83 3.50 1. tarif telepon kesesama operator murah dibandingkan dengan kartu yang lain”.00-24.84 79.50 3.75 3.25% (cukup).50 215 20.99 3. Sedangkan nilai skor terendah adalah no item 14 adalah “dari informasi yang diperoleh.80 77.95 dengan tingkat capaian responden 79. SS % S Fi % KS Fi % TS Fi % STS Fi % n % Skor Total Rerata TCR (mean) ( % ) Item Fi .00%.86 dengan tingkat pencapaian 77.00-17.50 3.

78

Gratis i100 menit internet

22

102 99 88 88 86

25.50 216 24.75 226 22.00 221 22.00 204 21.50 217

54.00 61 56.50 54 55.25 73 51.00 82 54.25 69

15.25 11 13.50 12 18.25 9 20.50 15 17.25 15

2.75 3.00 2.25 3.75 3.75

10 9 9 11 13

2.50 2.25 2.25 2.75 3.25

400 400 400 400 400

100 100 100 100 100

1589 1594 1570 1543 1548

3.97 3.99 3.93 3.86 3.87

79.45 79.70 78.50 77.15 77.40

Gratis 10 menit telepon, 10 sms, 10 23 menit internet Tarif sms Rp 88 Tarif sms Rp 15 Voucher internet 250 menit b 1 Pesan iklan Isi pesan Pesan iklan jelas Mudahdipahami Mudah diingat Menyampaikan Manfaat produk Menyampaikan Kualitas produk Menyampaikan Kegembiraan Menyampaikan kawula muda 2. Format pesan Pesan iklan menarik Kecepatan berbicara yang jelas Intonasi berbicara enak didengar Kalimat pesan yang menarik Kalimat pesan yang jelas Penuturan didengar kalimat pesan 34 35 36 37 38 enak 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 Gaya 27 28 29 30 31 32 .hidup 33 24 25 26

106 89 104 95 89 120 138

26.50 201 22.25 206 26.00 195 23.75 200 22.25 191 30.00 206 34.50 202

50.25 74 51.50 86 48.75 82 50.00 91 47.75 101 51.50 57 50.50 46

18.50 8 21.50 11 20.50 8 22.75 6 25.25 9 14.25 6 11.50 6

2.00 2.75 2.00 1.50 2.25 1.50 1.50

11 8 11 8 10 11 8

2.75 2.00 2.75 2.00 2.50 2.75 2.00

400 400 400 400 400 400 400

100 100 100 100 100 100 100

1583 1557 1573 1568 1540 1618 1656

3.96 3.89 3.93 3.92 3.85 4.05 4.14

79.15 77.85 78.65 78.40 77.00 80.90 82.80

110 92 94 87 80 78 89 96 93 91 109 98 100 86 93 83 108

27.50 231 23.00 201 23.50 221 21.75 227 20.00 213 19.50 216 22.25 222 24.00 203 23.25 189 22.75 218 27.25 225 24.50 219 25.00 199 21.50 231 23.25 225 20.75 242 27.00 205

57.75 49 50.25 89 55.25 71 56.75 71 53.25 93 54.00 90 55.50 72 50.75 83 47.25 96 54.50 75 56.25 54 54.75 67 49.75 85 57.75 62 56.25 66 60.50 63 51.25 64

12.25 6 22.25 7 17.75 8 17.75 8 23.25 5 22.50 9 18.00 6 20.75 11 24.00 13 18.75 6 13.50 7 16.75 11 21.25 9 15.50 11 16.50 10 15.75 7 16.00 11

1.50 1.75 2.00 2.00 1.25 2.25 1.50 2.75 3.25 1.50 1.75 2.75 2.25 2.75 2.50 1.75 2.75

4 11 7 7 9 7 11 7 9 10 5 5 7 10 6 5 12

1.00 2.75 1.75 1.75 2.25 1.75 2.75 1.75 2.25 2.50 1.25 1.25 1.75 2.50 1.50 1.25 3.00

400 400 401 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400

100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

1637 1556 1590 1579 1550 1549 1572 1570 1544 1574 1626 1594 1576 1572 1589 1591 1586 1580

4.09 3.89 3.98 3.95 3.88 3.87 3.93 3.93 3.86 3.94 4.07 3.99 3.94 3.93 3.97 3.98 3.97 3.95

81.85 77.80 79.50 78.95 77.50 77.45 78.60 78.50 77.20 78.70 81.30 79.70 78.80 78.60 79.45 79.55 79.30 79.00

Ekspresi wajah model iklan Keceriaan wajah model iklan Gerakan tangan model iklan Anggukan kepala Tampilan iklan Im3 Groov3 Gambar iklan Im3 Groov3 Teks iklan Im3 Groov3 Desain iklan Im3 Groov3 3. Sumber pesan Bentuk fisik model iklan Penampilan model iklan Ketenaran model iklan Rerata variabel

Sumber: Data Primer (diolah 2009) Nilai skor tertinggi dari 33 item pernyataan adalah item no 33” pesan iklan Im3 Groov3 di televisi menyampaikan gaya hidup kawula muda”, yaitu sebesar 4.14 dengan tingkat capaian responden sebesar 82.80% (tinggi), artinya bahwa pesan iklan Im3 Groov3 yang ada di televisi sesuai dengan gaya hidup kawula muda. Sedangkan nilai skor

79

terndah adalah no item 20” Dari informasi yang diperoleh, adanya diskon pemakaian telepon pada jam 17.00-00.00 Wib untuk sesama operator sebesar 3.83, dengan capaian responden sebesar 76.55% (cukup), hal ini menunjukan bahwa masih ada operator GSM lainnya yang menawarkan diskon telepon yang lebih lama dibandingkan dengan kartu Im3. b. Keputusan Pembelian Tabel 4.8Distribusi Frekuensi Variabel Keputusan Pembelian (Y)
No Indikator 1. Memutuskan untuk membeli Rerata No item 51-53 Ya Fi 275 % 68.75 Tidak Fi % 125 31.25 Mean
% 68.75 68.75

Sumber: Data Primer (diolah 2009) Berdasarkan tabel 4.8 dapat dijelaskan sebagian besar konsumen di kota Padang membeli kartu Im3. Bertolak dari hasil jawaban responden dari skor yang didapat bahwasanya responden membeli kartu Im3 secara umum dikarenakan melihat dari sisi harga murah dari kartu Im3 tersebut. 4. a. Estimasi Berdasarkan rumusan masalah penelitian yaitu untuk mengetahui sejauh mana pengaruh diferensiasi produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 dikota padang berdasarkan indikator dengan menggunakan Logistic Regreesion diperoleh hasil sebagai berikut: Tabel 4.9 Hosmer and Lemeshow Test
Step 1 Chi-square 3.95 df 8 Sig. 0.862

Regresi Logistik

80

Dari hasil pengujian diperoleh nilai Chi Square sebesar 3.950, dengan nilai sig. Sebesar 0.862. dari hasil tersebut terlihat bahwa nilai sig. Lebih besar daripada alpha (0.05), yang berarti keputusan yang diambil adalah menerima Ho yang berarti tidak adanya perbedaan antara

klasifikasi yang diprediksi dengan klasifikasi yang diamati. Itu berarti model regresi logistic bisa digunakan untuk analisis selanjutnya. Pada klasifikasi block Method = Enter (block number=1) terlihat bahwa nilai prediksi keputusan pembelian untuk memutuskan membeli adalah 251 dan yang tidak membeli adalah 47, dengan ketepatan prediksi klasifikasi yang diamati untuk keputusan membeli adalah 91.3% dan keputusan tidak membeli adalah 37.6%, secara keseluruhan hasil klasifikasi menunjukan persentase ketepatan klasifikasi sebesar 74.5%. Tabel 4.10 Hasil Uji Analisis Regresi Logistik
Step 1 X1 X2 X3 Constant B .069 .215 .025 -9.044 S.E .027 .072 .012 1.317 Wald 6.533 8.978 4.440 47.142 df 1 1 1 1 Sig. 0.011 0.003 0.035 0 Exp(B) 1.072 1.239 1.025 .000

a. Variable (s) entered on step 1: X1, X2, X3 Berdasarkan Tabel 4.10 di atas diperoleh persamaan regresi logistik, yaitu: Y= -9.004+ .069X1+ .215X2+ .025X3 Dari hasil uji analisis regresi logistik terlihat bahwa konstanta sebesar –9.004 menunjukan tanpa adanya pengaruh dari variabel bebas yaitu, diferensiasi produk (X1), harga (X2), promosi (X3), maka keputusan pembelian konsumen akan berkurang sebesar 9.004. Variabel diferensiasi produk (X1), memiliki koefisien regresi positif sebesar 0.069, artinya jika variabel diferensiasi produk meningkat

artinya jika variabel promosi meningkat sebesar satu satuan maka keputusan pembelian (Y) akan mengalami kenaikan sebesar 0.533 dan nilai t tab= 1.81 sebesar satu satuan maka keputusan pembelian (Y) akan mengalami kenaikan sebesar 0. Dengan demikian t hit > t tab .069 (sig=0. .05 artinya diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang. Pada tingkatan siginifikan 0.069 dengan anggapan variabel bebas lainnya tetap. Variabel harga (X2).011 < 0. Uji Hipotesis 1. Pada uji hipotesis Wald test dilihat dari derajat kebebasan (df)= n – k – 1 = 400 – 3 – 1 = 396 dan α = 0. artinya jika variabel harga meningkat sebesar satu satuan maka keputusan pembelian (Y) akan mengalami kenaikan sebesar 0. memiliki koefisien regresi positif sebesar 0. Variabel promosi (X3).215. maka hipotesis diterima.072 menunjukan bahwa kemungkinan konsumen membeli Im3 lebih besar dengan peluang harapan 1.215 dengan anggapan variabel bebas lainnya tetap. Kemudian dilihat dari peluang harapan 1.645. daripada konsumen yang tidak membeli Im3.025. memiliki koefisien regresi positif sebesar 0.05 diperoleh t hit = 6.025 dengan anggapan variabel bebas lainnya tetap.011). b. Hipotesis I (Diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3) Berdasarkan hasil analisis regresi logistik diperoleh nilai koefisien regersi sebesar .072.

maka hipotesis diterima.035 < 0.05 diperoleh t hit = 8.Hipotesis III (promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3) Berdasarkan hasil analisis regresi logistik diperoleh koefisien regresi sebesar . pada tingkat siginifikan 0.025 (sig=0.003 < 0.82 2.215 (sig=0.025 menunjukan bahwa . maka hipotesis diterima. Kemudian dilihat dari peluang harapan 1. Pada uji hipotesis Wald test dilihat dari derajat kebebasan (df)= n – k – 1 = 400 – 3 – 1 = 396 dan α = 0. pada tingkat siginifikan 0.003).05 artinya harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memutuskan membeli dan tidak membeli pada kartu Im3 di kota padang.645. daripada konsumen yang tidak membeli Im3. Pada uji hipotesis Wald test dilihat dari derajat kebebasan (df)= n – k – 1 = 400 – 3 – 1 = 396 dan α = 0.035).440 dan nilai t tab = 1.239. 3. Kemudian dilihat dari peluang harapan harapan 1. Dengan demikian t hit > t tab .05 diperoleh t hit = 4.239 menunjukan bahwa kemungkinan konsumen membeli Im3 lebih besar dengan peluang harapan 1. Hipotesis II (Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3) Berdasarkan hasil analisis regresi logistik diperoleh koefisien regresi sebesar .978 dan nilai t tab = 1. Dengan demikian t hit > t tab .645.05 artinya promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memutuskan membeli dan tidak membeli pada kartu Im3 di kota padang.

025. 4.83 konsumen membeli Im3 lebih besar dengan peluang harapan 1. Dari hasil analisis regresi logistik dan uji hipotesis ditemukan bahwa diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang dengan nilai pengaruh sebesar 0.069 (sig=0. Sejalan dengan ini Im3 melakukan diferensiasi produk terhadap fitur-fitur yang menjadi ciri khas dari Im3 itu sendiri Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa sebagian besar konsumen menyatakan bahwa diferensiasi produk yang dilakukan oleh Im3 cukup menarik yang sesuai dengan kebutuhan mereka baik diferensiasi produk . Hal ini sesuai dengan pendapat Tjiptono (1997:103) atribut dari produk dipandang penting bagi konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. 1.011). daripada konsumen yang tidak membeli Im3. dengan prediksi klasifikasi yang diamati untuk keputusan pembelian cukup baik. Dalam hal ini untuk mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian. Pengaruh diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 dikota padang. hendaklah memperhatikan bagian produk yang dianggap penting dalam pengambilan keputusan pembelian.2 Pembahasan Pembahasan hasil penelitian ini dilakukan berdasarkan hasil analisis deskriptif dan hasil analisis logistik serta analisis penelitian tentang pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat sebagaimana telah diuraikan sebelumnya.

bahwa pada saat tertentu orang akan meninggalkan produk disebabkan oleh karena fitur produk tidak menarik lagi. karena dari sudut pandang diferensiasi produk berarti pemenuhan terhadap kebutuhan mereka. Pernyataan yang mendapat skor tertinggi pada variable diferensiasi produk adalah”Dari informasi yang diperoleh. Ini dapat dikatakan oleh pendapat Stanton (dalam Brillian. Diferensiasi produk atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan. keandalan maupun keunggulan dari produk tersebut. Hal ini menunujukan bahwa konsumen menginginkan produk yang sesuai dengan kebutuhan kawula muda sekarang. baik berupa kualitas. agar menarik lagi perlu dilakukan diferensiasi terhadap produk tersebut agar dapat menarik konsumen. Hal ini menjadikan perhatian bagi manajer Indosat untuk dapat menggunakan strategi-strategi diferensiasi produk pada kartu Im3 untuk dapat mempertahankan konsumen yang telah ada dan memperoleh konsumen baru. .84 dari fitur utama Im3 melalui fitur i-sms warna dan fitur ce es an maupun fitur yang menjadi standar dari masing-masing kartu GSM. dimana diferensiasi produk merupakan alternative yang cocok untuk kondisi dimana perubahan selera konsumen yang diiringi dengan perubahan kebutuhan dan keinginan mereka mengakibatkan terciptanya segmen baru dalam pasar. Oleh karena itu. hal ini sejalan dengan pendapat Chandra (2005:31).2007:33). Kartu Im3 kartunya Groov3 kawula muda”.

karena yang membeli adalah konsumen yang sensitif dengan harga yang mana jika harga naik tingkat membeli konsumen menjadi rendah. jadi mereka lebih sensitif dengan harga. Pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 dikota padang Dari hasil analisis regresi logistik dan uji hipotesis ditemukan bahwa harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang dengan nilai pengaruh sebesar 0. daripada konsumen yang tidak membeli. oleh sebab itu Im3 harus terus meningkatkan program harga murahnya untuk dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen terhadap Im3 dikota padang. Sedangkan untuk peluang harapan konsumen untuk membeli sebesar 1. Hal ini sejalan dengan pendapat Tjiptono (1997:152) bahwa. “pada tingkat harga tertentu bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat maka nilainya akan meningkat pula. dengan prediksi klasifikasi yang diamati untuk keputusan pembelian cukup baik.85 2.003). karena pada umumnya mahasiswa ada yang tinggal jauh dari orang tua.215 (sig=0. sedangkan jika harga turun tingkat membeli konsumen menjadi tinggi.239. karena pada umumnya dilihat dari karakteristik responden yang membeli adalah lebih banyak mahasiswa daripada pelajar disebabkan oleh rata-rata pengeluaran per bulan boleh dikatakan cukup memenuhi keinginan dan kebutuhannya. dan sebaliknya pada tingkat harga tertentu nilai suatu barang atau jasa akan meningkat seiring . harga dilihat dari peluang harapan lebih besar dari variabel lainnya.

1997:152) yaitu: a. Harga sering kali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang diarasakan atas suatu produk atau dalam arti kata harga merupakan pengorbanan bagi konsumen dalam mendapatkan suatu produk . harga telah berfungsi sebagai penentu utama dari pilihan pembeli. Sepanjang sejarah. Hal ini menunjukan bahwa konsumen menginginkan harga yang murah dan sesuai dengan keinginan mereka yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian pada kartu Im3. Hal ini sejalan dengan peranan harga dalam proses pengambilan keputusan konsumen. harga internet lebih murah dibandingkan dengan yang lainnya“. yang menyatakan bahwa. Pernyataan yang mendapat skor tertinggi pada variabel harga adalah ” dari informasi yang diperoleh. Peranan alokasi harga. Dalam situasi tertentu para konsumen sangatlah sensitif terhjadap harga. Begitu juga dengan pendapat Mowen & Minor (2002:318). Harga dapat memberikan pengaruh positif dan pengaruh negatif terhadap konsumen. yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh . (Tjiptono. “harga merupakan salah satu atribut paling penting yang dievaluasi oleh konsumen dalam mengambil keputusan dan manajer perlu benar-benar menyadari peran harga tersebut dalam pembentukan sikap konsumen”.86 dengan meningkatnya mafaat yang dirasakan”. sehingga harga yang relatif tinggi dibanding para pesaingnya dapat mengeliminasi produk dari pertimbangan konsumen.

b. Hal ini dilakukan untuk dapat menarik konsumen. Harga akan selalu dijadikan dasar keputusan pembelian oleh konsumen sebelum menentukan produk apa yang akan dibelinya. Bagi konsumen yang berorientasi harga maka mahal dan murahnya harga yang ditawarkan akan menjadi penentu dalam keputusan pembeliannya terutama untuk produk berbasis telekomunikasi. agar tidak berpindah ke operator yang lainnya. 3. yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk.87 manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Peranan informasi dari harga. dimana banyak perusahaan jasa telekomunikasi yang berlomba-lomba dalam strategi harga. pengaruh promosi (promosi penjualan dan pesan iklan ) terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu prabayar Im3 dikota padang Dari hasil analisis regresi logistik dan uji hipotesis ditemukan bahwa promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang dengan nilai pengaruh sebesar .

Sedangkan untuk peluang harapan konsumen untuk membeli sebesar 1. penelitian tersebut menyatakan bahwa variabel promosi penjualan berpengaruh siginifikan terhadap keputusan konsumen dalam pemakaian pulsa kartu AS. . harga premi dan sebagainya. Hasil penelitian ini sejalan penelitian yang diungkapkan oleh Hulum (2008:65) tentang pengaruh harga. daripada konsumen yang tidak membeli. Promosi penjualan memberikan manfaat langsung kepada konsumen pada saat mereka melakukan pembelian. Promosi yang gencar dan handal sangat menetukan dalam keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 dikota Padang. selain itu pengaruh pesan iklan tidak hanya tergantung kepada apa yang dikatakan. gerak isyarat. dengan prediksi klasifikasi yang diamati untuk keputusan pembelian cukup baik. iklan.035).88 0. dan memformulasikan suatu manfaat. undian. pesan yang disampaikan dari sebuah iklan hendaknya mempunyai daya tarik. kupon. tetapi juga bagaimana mengatakannya. maupun pengaruh pada rasional dan emosional. postur. jika pesan melalui televisi maka penyaji harus memperhatikan ekspresi wajah.025. hal ini sesuai dengan pendapat Kotler (2000:623). Sedangkan untuk pesan iklan sendiri dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.025 (sig=0. gagasan (ide) yang disampaikan sesuai dengan apa yang dinginkan oleh khlayak. Promosi penjualan dapat berupa memberikan diskon/ potongan harga. promosi penjualan terhadap keputusan konsumen dalam pemakaian pulsa kartu As telkomsel pada mahasiswa fakultas ekonomi UNP.

89 Pendapat yang hampir senada dengan pendapat Kottler adalah menurut Mowen dan Minor (2002:410) menyatakan dalam menciptakan pesan iklan perlunya mengkomunikasikan arti.1. maka dapat diperoleh kesimpulan sebagai berikut: . penciptaan pesan yang efektif dapat menjadi sebuah seni yang menjadi pendorong dalam mengembangkan isi pesan iklan seperti gaya bahasa dan suasana kata-kata yang memikat hati konsumen dalam memperhatikan sebuah iklan. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dilakukan. BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.

pada kartu Im3 di kota Padang.025. 3. 2.2.Variabel diferensiasi produk ternyata berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dengan nilai pengaruh sebesar 0. hal ini berarti semakin gencar promosi yang dipromosikan kepada konsumen. hal ini berarti. maka akan semakin berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang.011) dan peluang harapan sebesar 1.035) dan kecenderungan sebesar 1.90 1.215 (sig=0.. maka untuk meningkatkan keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di Kota padang. maka akan semakin berpengaruh terhadap keputusan pembelian.003) dan peluang harapan sebesar 1. semakin baik diferensiasi produk yang dilakukan maka akan semakin mempengaruhi keputusan pembelian konsumen pada kartu Im3 di kota Padang.069 (sig=0. maka penulis memberikan saran-saran sebagai berikut: . Saran 89 Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan diatas.239.Variabel harga ternyata berpengaruh siginifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dengan nilai pengaruh sebesar 0. 5. Hal ini berarti semakin rendah harga yang ditawarkan.072.025 (sig=0.Variabel promosi ternyata berpengaruh siginifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dengan nilai pengaruh sebesar 0.

Pihak manajemen PT. untuk promosi penjualan baik dari potongan harga. karena masih banyak bentuk promosi penjualan yang hanya sebagai indentitas dalam promosi penjualan tetapi bukan kenyataan dalam pelaksanaannya. agar lebih menarik dan lebih mudah . Pihak manajemen PT. karena konsumen yang menjadi pasar sasarannya adalah konsumen yang sensitif dengan harga. Indosat harus terus menerapkan strategi harga penetrasi yaitu menetapkan harga murah untuk menstimulasi permintaan terutama untuk harga tarif telepon sms. Pihak manajemen PT. gerakan. sms. Sedangkan untuk pesan iklan sebaiknya lebih diperhatikan lagi tampilan iklan dalam bentuk gambar. Hal itu dapat diwujudkan dengan terus menambah fitur-fitur pelengkap dan mengembangkan fitur yang unik atau yang menjadikan ciri khas agar Im3 dapat memenuhi kebutuhan konsumen terhadap kartu seluler berbasis GSM. b. dan internet dari kartu Im3. pemberian bonus untuk telepon. Indosat harus terus menerapkan strategistrategi promosi. dan sebaiknya jangkauan untuk kartu Im3 lebih diperluas lagi sejalan dimana tempat tinggal konsumen. warna. Indosat harus terus melakukan diferensiasidiferensiasi produk agar dapat memenuhi keinginan pasar tentang produk kartu seluler berbasis GSM. dan internet sebaiknya lebih diperhatikan lagi.91 a. Kesensitifan harga dari konsumen ini juga banyak dipengaruhi oleh banyaknya pilihan untuk kartu telepon berbasis jaringan GSM c.

Suharsimi. 2002. edisi Revisi 5. Jakarta: Rineka Cipta. supaya konsumen cepat ingat dalam memaknai pesan iklan tersebut. DAFTAR PUSTAKA Arikunto. . Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek.92 dipahami.

edisi kedua. Fuadil. Chandra. (Skripsi). Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama. Prenhalindo. Jakarta. P. 2007. (Skripsi). Angiopora. Manajemen Pemasaran. Perilaku Konsumen. Makna dan Pesan Iklan Media Elektronik. 1998. Fajri. Metode Penelitian Aplikasi dalam Pemasaran. Universitas Negeri Padang . Dasar-dasar Pemasaran. Marius. Gery.00) . edisi dua belas. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Rambat. Gregorius. Bandung: Alfabeta.93 Alma. Strategi Pemasaran. Umar. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Lupiyoadi. Raja Grafindo. 2005. Andi. Cravens. Jakarta: Erlangga Tjiptono Fandi. Edisi Milenium Jilid 1 dan 2. Jakarta: Indeks dan Amstrong.Jakara: Gramedia. Hulum. Yogyakarta.com (online). Philip dan Kevin Lare Keller. Statistik Konsep Dasar Dan Aplikasinya. 2002. 2001. Yogyakarta : Andi. 2007. Iklan dan Promosi Penjualan Terhadap keputusan Konsumen dalam Pamakaian kartu As Telkomsel. Pemasaran Strategis. W. Jakarta : Kencana. Mowen. Buchari.Diakses tanggal 16 Mei 2009 (13. Manajemen Pemasaran. Diterjemahkan oleh Damos Sihombing. 2004. Agus . Husein. Diterjemahkan oleh Benyamin Molan. David. 2004. 2008. Diterjemahkan oleh Hendra Teguh. Idris (2006). Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Melakukan Perpindahan Merek (Brand switching) terhadap Bread Boutiq di Supermall Pakuwon Indah Surabaya.Salemba Empat. Pengaruh Harga. Strategi dan Program Pemasaran. Manajemen Pemasaran Jasa. John C dan Michael Minor. Padang. Kotler. 2005. Tidak diterbit Irianto. www. Universitas Kristen Petra. Philip. Wayan. Kotler. 2002. Jakarta: Erlangga. Aplikasi Praktis Riset Pemasaran Plus 36 Topik Riset Pemasaran. Jakarta: PT. Intan. Jilid 1 edisi kelima. Lingustik. 1997. Tidak diterbit. Jakarta : Erlangga Mulyawan. Jilid 1. 2002. 2004.

2008. Yogyakarta. 2008. 2001. Tidak Diterbit . Indosat. Diterjemahkan oleh Revyani Sahrial Dan Dyah Ani Kasan. Pengaruh Diferensiasi Produk. Jakarta: Erlangga Siswanto. FE UNP. Bilson. Olson.01 per Detik. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabil. Manajemen Strategi. Pengaruh Kualitas. Sutojo. Fadzri. Saluran dan Citra terhadap keinginan Pembelian Ulang Pasta Gigi Close Up di Kota Padang. Padang: Dip Proyek UNP Zulhamdi. Jakarta: PT. 2003. Yasri. 2002. (Skripsi)FE UNP. Mizan Publika. Jakarta :Erlangga Prasetyo dan John Ilhalauw. Membangun Merek Unggul dan Organisasi Pendukungnya. Tidak diterbit Peter. Com. Wijanarko dan Sutanto AB. Shimp G/. (skripsi). 2002. Simamora. Jakarta: PT Damar Mulia Pustaka.94 Osnita. 2006. Periklanan Promosi. Desain dan Harga Terhadap Keputusan Konsumen dalam Pemilihan Sepeda Motor Yamaha di Kota Padang. (Online) Diakses 23 Maret 2009. Supomo. Metodologi Penelitian Bisnis. www. Paul J dan Jerry C. BPFE. A. Perilaku Konsumen dan strategi Pemasaran. Aspek Tambahan Komunikator Pemasaran Terpadu. Bandung :Alfabeta. Imelda. Ristiyanti. Perilaku Konsumen. edisi 4. Metode Penelitian Bisnis. Jakarta: Pustaka Utama Sugiyono. Power Branding. Consumer Behaviour. Indosat Luncurkan Tarif IM3 Rp 0. Yogyakarta: Andi Offset. Bambang. 1999. Padang. Jilid 2. 1999. (13:15).Terence. Sentosa. Menyusun strategi harga. 1999.2004.

95 .

gerak. Sebagai identitas yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan produk suatu perusahaan dengan produk pesaingnya. istilah. Ini akan memudahkan konsumen untuk mengenalinya saat berbelanja dan saat melakukan pembelian ulang. . cap. atau kombnasi atribut-atribut lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing.96 3. warna. yang menyatakan bahwa merek adalah nama. desain. Menurut Fandi Tjiptono (2002:104) merek merupakan norma. simbol atau rancangan. atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasi barang dari seorang penjual atau sebuah kelompok penjual tertentu sehingga membedakannya dari barang-barang yang dihasilkan oleh para kompetitor. Ditambahkan Tjiptono (2002:104) bahwa merek digunakan untuk beberapa tujuan yaitu: a. Merek merupakan identitas utama produk atau jasa suatu badan usaha. kombinasi dari hal-hal tersebut. Menurut Anker (1999:9) merek adalah nama atau simbol yang besifat membedakan (seperti sebuah logo. tanda. tanda. Pendapat ini sejalan dengan pendapat Rangkuti (2002:2). atau simbol atau lambang. istilah. Merek (Brand) Secara sederhana merek adalah nama suatu produk atau jasa badan usaha. sehingga dapat dibedakan dari produk atau jasa badan usaha lain yang sejenis.

Arnold. Perilaku Brand Switching (perpindahan merek) 4. Perpindahan merek merupakan perilaku konsumen yang mencerminkan pergantian dari merek produk yang biasa dikonsumsi dengan produk merek lain Ditambah lagi Menurut pendapat (Ganes. Arnold. c. 4. Pengertian Perpindahan Merek Menurut pendapat (Ganes. karena merek inilah yang mebedakan produk atau jasa badan usaha dari pesaingnya. bahkan terdapat pula kelompok konsumen yang setia pada dua merek atau lebih yang ditawarkan di pasar.97 b. . yaitu sebagai daya tarik produk. Untuk mengendalikan pasar. yaitu dengan memberikan keyakinan. jaminan kualitas serta prestise tertentu kepada konsumen. Alat promosi. Reynolds 2000). Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa pada dasarnya setiap konsumen pernah melakukan peralihan dari satu merek kemerek lainnya yang lebih disukainya karena tidak ada konsumen yang benarbenar loyal pada saat satu merek produk. Reynolds 2000): “Brand Switching adalah perilaku konsumen yang telah berpindah dari sebuah merek produk barang atau jasa kepada merek lain barang atau jasa yang sama karena faktor-faktor tertentu”.1. Untuk membina citra. d. Dengan demikian apabila suatu badan usaha memperlakukan brand hanya sebagai nama. maka badan usaha tersebut kehilangan inti dari pemberian merek.

98 Konsumen akan melakukan pembelian terhadap merek-merek tersebut. 4. karena ingin mencoba merek-merek yang menawarkan beberapa atribut tambahan atau kualitas yang lebih baik dan secara kebetulan saja konsumen merasa tertarik untuk membeli. Motif konsumen beralih merek karena keinginannya yang berubah terus. sehingga keputusan akhir dari proses pemilihannya tersebut dapat berubah dari waktu ke waktu. sikap terhadap nilai. Motif-motif pembelian konsumen yang beralih merek itu terkait dengan perilaku personalnya atau kepribadiannya. Dalam proses pemilihan tersebut konsumen tetap dipengaruhi faktor instrinsiknya dan ekstrinsiknya.2. selain loyal pada satu merek produk yang dicari konsumen tidak tersedia saat dibutuhkan sehingga konsumen akan memilih untuk beralih kemerek produk alternatif yang sudah dikenalnya sebagai pengganti atau merek produk yang dapat menjadi pertimbangan dibenaknya.Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Brand Switching Munculnya perilaku brand switching dipengaruhi oleh banyak faktor. Price (harga/pembentukan harga) . Faktor-faktor tersebut antara lan: 5. dan daya belinya. Peralihan merek merupakan pola pembelian konsumen yang tidak setia pada salah satu merek yang ditawarkan. dimana konsumen mengevaluasi berbagai alternatif dan membandingkan merek untuk dipilih. misalnya perubahan selera. Perilaku pemilihan merek tersebut merupakan suatu proses.

dan kesepakatan harga promosi. Harga lebih menjadi mahal Harga yang menjadi acuan dalam sub katagori ini adalah berdasarkan pengalaman pada masa lalu terhadap produk sejenis. Render. Russel dan Murdick. Penetapan harga yang tinggi Konsumen pindah ke brand (merek) yang lain. 2000) penetapan harga merupakan suatu alasan yang menyebabkan konsumen pindah kebrand (merek) yang lain. c. pembebanan. biaya. bea tambahan. ketika harga produk dari brand (merek) yang semula dikonsumsi menjadi lebih mahal daripada harga acuan. miasalnya harga relatif terlalu tinggi dibandingkan dengan kualitas produk yang ditawarkan pada konsumen. Sub dimensi yang termasuk dalam katagori ini adalah: a. Pembentukan harga ini meliputi harga produk tersebut. b. Harga yang tidak wajar . atau harga relatif lebih mahal dibandingkan dengan harga yang ditawarkan oleh brand (merek) yang lain. denda.99 Pembentukan harga merupakan faktor utama mengapa konsumen pindah kepada produk lainnya. perbandingan. yang tediri dari: harga. Pada faktor ini menurut Faksever.

6. Fandy Tjiptono (2002:229) promosi penjulan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai inentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. d. personal selling. sehingga adanya promosi penjulan yang baik akan mudah mempengaruhi konsumen dalam berpindah merek. Nitisemito ( 1996:152) Sales promotion (promosi penjualan) adalah suatu cara untuk mempengaruhi konsumen agar dengan suka langsung membeli barang dengan merek tetentu.100 Konsumen merasa bahwa harga yang dibebankan tidak wajar. Sales Promotion (promosi penjualan) Menurut pendapat Alex S. Harga yang mengada-ada Perpindahan konsumen disebabkan oleh harga yang mengadaada. dan alat promosi yang lain juga melengkapi dan mengkordinir beberapa bidang tersebut”. Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi penjulan adalah suatu kegiatan promosi berupa rangsangan sementara untuk . Sedangkan menurut drs. seperti pada akhir yang lebih mahal dibandingkan dengan harga penawaran. Basu Swasta(2000:10) promosi penjulan adalah sebagai berikut: “Fungsi promosi penjualan adalah selain menghubungkan antara periklanan.

Munculnya produk-produk baru (attraction by competitors) Kehadiran para pesaing-pesaing baru dalam jasa telekomunikasi memang meningkat dan menjadi salah satu penyebab brand switching. tersedia banyak produk subtitusi. situasi rendah menyebabkan kecendrungan konsumen berpindah juga rendah. demonstrasi dan lain-lain untuk menarik minat beli konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung. Area persaingan tinggi meliputi barang-barang komoditi (diferensiasi rendah). masyarakat dapat mengetahui dan mengenal produk tersebut dan untuk kemudian baru membelinya. 7. sedikit subtitusi. biaya .101 membeli barang atau jasa dengan menggunakan alat-alat peraga. Sedangkan area persaingan rendah meliputi pasar monopoli. Dengan melalui promosi penjualan. Menurut Srinivasan (1996) situasi persaingan tinggi menyebabkan sedangkan kecendrungan persaingan konsumen yang berpindah tinggi. Konsumen berpindah untuk mengkonsumsi produk baru dan meninggalkan produk lama untuk mendapatkan kualitas dan kepuasan yang lebih baik dari produk sebelumnya meskipun harganya lebih mahal. dan biaya untuk beralih yang murah. (Schiffiman. pameran. Kanuk 1997). brand eqity yang dominan.

8. 9. Kelancaran distribusi suatu produk juga mempengaruhi penjualan barang karena kalau sampai terjadi kehabisan stok barang (retail stockouts) maka konsumen akan berpindah kepada produk sejenis yang selalu tersedia. Menurut Kotler (1983:29) perilaku brand switching juga dipengaruhi oleh persepsi kualitas konsumen. Miniard. program loyalitas konsumen yang kuat. Sedangkan menurut Kotler.2004) persepsi merupakan asumsi konsumen terhadap suatu produk yang meliputi mutu (quality) dan resiko yang akan dihadapi bila mengkonsumsi produk tersebut. . keseksamaan. Kualitas Kualitas atau mutu adalah ukuran kemampuan suatu merek untuk melaksanakan fungsi-fungsinya. Amstrong. Kemudahan operasi dan reparasi dari berbagai atribut yang bernilai tinggi nilinya. Kualitas merupakan ukuran menyeluruh yang mencerminkan nilai suatu produk berkenaan dengan soal keawetan. Engel 1997).102 beralih yang tinggi. keandalan. (Blackwell. Distribusi Distribusi merupakan salah satu faktor penting dalam mempengaruhi perilaku brand switching. dan teknologi yang tak tergantikan.

Pencarian Informasi Dalam suatu lingkungan. b. melalui panca inderanya manusia menerima bermacam hal. Pengetahuan konsumen terhadap produk dapat mempengaruhi keputusannya untuk terus mengkonsumsi produk dengan merek yang sama atau beralih merek. Sebaliknya. c. Pengalaman Terdahulu Tanggapan konsumen terhadap suatu produk sangat dipengaruhi oleh pengalaman masa lalunya. apabila konsumen tersebut tidak mendapatkan apa yang mereka inginkan dan kepuasan dalam mengkonsumsi produk tersebut sulit untuk dicapai maka tanggapan akan produk tersebut menjadi sangat lemah dan konsumen akan mudah untuk berpindah merek. Apabila konsumen merasa puas. salah satunya adalah proses mencari informasi . maka tanggapannya akan diperkuat dan cenderung untuk membeli produk dengan merek yang sama setiap kali ia akan melakukan pembelian selama produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan memuaskan keinginannya.103 Menurut Waluyo dan Pamungkas (2003) ada beberapa hal yang mendorong seseorang untuk berpindah merek : a. Pengetahuan Produk Menurut Engel (1995:333) “pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang disimpan di dalam ingatan”.

Oleh sebab itu. pentingnya customer loyalty bagi perusahaan adalah: a. Render.104 tentang segala hal yang mereka butuhkan. Namun sebaliknya jika pencarian internal dari ingatan tidak dapat memberikan suatu solusi maka konsumen akan mencari informasi dari lingkungan eksternalnya guna memenuhi kebutuhannya. Konsumen berusaha memaksimalkan kepuasan (satisfaction) dan kegunaan (utility) mereka dalam menentukan pilihan (Luce 1998. promosi dan kegiatan pemasaran lainnya untuk menarik perhatian pelanggan baru tersebut. perusahaan harus mengeluarkan biaya untuk iklan. Pencarian pemenuhan kebutuhan yang potensial akan terjadi jika pemenuhan kebutuhan sudah terpenuhi. Simonson 1992). karena untuk memperoleh pelanggan baru. Untuk memperoleh pelanggan baru memerlukan proses yang mahal. Karena dalam membuat keputusan switching. konsumen yang loyal kecil kemungkinannya untuk melakukan brand switching. Russel dan Murdick (1990). Menurut Hoksever. Jika suatu pencarian internal dari ingatan memberikan solusi yang memuaskan. Loyalitas Merek Loyalitas konsumen terbentuk karena konsumen merasa puas dengan suatu produk barang/ jasa tertentu. 5. maka konsumen cenderung tidak lagi mencari informasi dari lingkungan eksternalnya. .

harga. dan kanuk (2000:222) defenisis loyalitas merek adalah sebagai berikut “loyalitas terhadap suatu merek adalah pilihan dan atau pembelian merek produk tertentu yang dilakukan secara tetap”. Loyalitas merek merupakan suatu ukuran keterkaitan pelanggan kepada sebuah merek. Menurut Schiffman. pada umumnya tidak didasarkan karena ketertarikan mereknya. Dupree. tetapi didasarkan pada karakteristik produk. baik menyangkut harga ataupun atribut lain yang mempengaruhi kepuasan pelanggan saat dihadapkan pada merek produk alternatif dari pesaing yang menawarkan karakteristik produk yang lebih ungggul dipandang dari berbagai sudut atributnya.105 b. Loyalitas merek terkait dengan kepuasan yang diperoleh konsumen dari pembelian suatu produk dengan merek tertentu. Ukuran ini mampu memberikan gambaran tentang mungkin tidaknya seorang pelanggan beralih kemerek lain. Pelanggan yang loyal akan lebih menguntungkan untuk dilayani karena pelanggan akan meningkatkan pembeliannya. Dalam rangka membentuk loyalitas konsumen terlebih dahulu ada faktor kepuasan atau . dan kenyamanan pemakainnya ataupun berbagai atribut lain yang ditawarkan oleh merek produk alternatif sehingga merek apapun mereka anggap memadai serta memegang peranan yang sangat kecil dalam keputusan pembelian. Pelanggan yang tidak loyal kepada suatu merek. terutama jika pada merek tersebut didapatinya ada perubahan. pada saat mereka melakukan pembelian akan merek tersebut.

106

satisfaction yang dirasakan oleh konsumen. Tingkat kepuasan dari konsumen yang loyal berbeda untuk tiap konsumen yang meiliki tingkat loyalitas yang berbeda. Adapun pernyataan dari Mowen dan Minor (1999:535) yaitu: “When consumer have lower satisfaction with certain brands, they also have lower brand loyalty”. Dari pernyataan diatas dapat dijelaskan bahwa bila konsumen tidak terlalu puas terhadap suatu merek produk (lower satisfaction) maka ia mungkin akan sesekali berganti ke merek lain, atau bahkan beralih ke merek yang lain (brand switching) yang dirasa lebih dapat memenuhi kriteria mereka, sehingga dapat dikatakan tingkat kesetiannya rendah bila tingkat kepuasannya rendah.

Perpindahan konsumen ke merek lain, bisa dilihat dari kondisi loyalitas konsumen terhadap suatu merek produk pada industri tertentu. Aaker (1991:32-42), menjelaskan adanya lima (5) tingkatan pada loyalitas merek, yaitu: a. Switcher/ price sensitive (Indifferent no Brand Loyalty) Yaitu tingkatan dimana pembeli mudah pindah dari satu merek ke merek yang lain karena yang tinggi terhadap harga, sehingga mudah terpengaruh oleh merek yang berhaga lebih murah, karena itu mereka tidak memiliki loyalitas pada suatu merek tertentu. Pelanggan akan

107

mengganti merek, terutama untuk alasan harga. Tidak ada kesetiaan (Kotler 1997:64). b. Satisfied/ habitual Buyer (No reason to change) Yaitu pembeli yang cukup dengan satu merek produk atau setidaktidaknya mereka bukan termasuk pembeli yang tidak puas. Mereka membeli produk semata-mata hanyalah merupakan yang tidak puas. Mereka membeli produk semata-mata hanyalah merupakan suatu kebiasaan karena mereka pada dasarnya tidak memilki alasan khusus untuk berubah merek atau membeli merek lain. Menurut Kotler (1997:64), pelanggan puas. Tidak ada alasan untuk berganti merek. c. Satisfied Buyer with Switching Cost Yaitu pembeli yang telah puas dengan suatu pertimbangan switching cost, yaitu mereka menghindari untuk mencoba produk lain dengan pertimbangan resiko yang akan mereka peroleh, waktu yang diperlukan serta biaya yang mereka keluarkan jika membeli merek lain. Meurut Kotler (1997:64), pelanggan puas dan merasa rugi bila berganti merek. d. Likes the Brand Consider it a friend Yaitu tingkatan pembeli yang benar-benar suka pada suatu merek. Perasaan itu timbul karena adanya pengasosian merek itu sebagai suatu simbol, bisa karena pengalaman pribadi, atau karena tingginya perceived quality merek tersebut bagi konsumen. Sehingga pembeli pada tingkatan ini dapat dikatakan sebagai “friends of the brand”.

108

Karena adanya rasa emosi tertentu pada merek produk tersebut. Atau menurut Kotler (1997:64) pelanggan menghargai merek itu dan menganggapnya sebagai teman. Kelima tingkatan-tingkatan loyalitas tersebut dapat digambarkan sebagai suatu piramida, dimana commited buyer menduduki puncak piramida, disusul dengan likes the brand considers it a friend dan selanjutnya sampai dengan price sensitive berada didasar piramida. Tingkatan piramida yang lebih awal memiliki jumlah dan frekuensi lebih besar. Begitu juga untuk urutan kebalikannya. Dengan menggunakan kerangka tingkatan loyalitas merek dapat dijelaskan perpindahan konsumen dari suatu merek ke merek lain. Defenisi loyalitas merek menurut Kotler (1997:39) yaitu : “brand Loyality is a measure of the attachment that a customer has to a brand”. Loyalitas merek merupakan keterikatan konsumen terhadap suatu merek. Menurut Kotler (1997: 43-44), pembentukan dan pengukuran loyalitas merek diukur melalui beberapa faktor, yaitu:

a. Satisfaction Dapat menceritakan loyalitas suatu merek bila pelanggan mendapatkan kepuasan dari merek tersebut, karena pelanggan itu akan mencoba beberapa merek terlebih dahulu kemudian akan dievaluasi merek mana yang dapat memenuhi kriteria kepuasan mereka berdasarkan

c. . biaya energi dan biaya fisik yang dikeluarkan pelanggan karena memilih suatu merek. sehingga terjadi komunikasi dan interaksi diantara pelangganya yaitu dengan membicarakan produk tersebut. d. Switching Cost Perbedaan atau resiko kegagalan. dan cenderung tidak berganti-ganti merek. Liking the Brand Tingkat kesukaan pelanggan akan suatu merek yang dapat membentuk loyalitas terhadap merek tersebut. e.109 pengalaman tersebut. Commitment Salah satu pembentuk loyalitas merek yang timbul karena adanya kepercayaan diri pelanggan tersebut terhadap merek suatu produk. b. apakah sudah sesuai dengan yang dijanjikan atau tidak. Habitual Response Dapat menciptakan loyalitas merek karena apabila pembelian yang dilakukan sudah merupakan kebiasaan maka pembelian tersebut tidak lagi melalui proses pengambilan keputusan yang panjang dan pelanggan cendrung mengambil keputusan dengan membandingbandingkan terlebih dahulu merek yang sama untuk suatu jenis produk.

Dengan mengetahui secara umum tentang proses perilaku brand switching. pemasar juga harus mengetahui tentang proses perilaku brand switching. . sedangkan elemen-elemen lainnya ( produk. Harga adalah satu-satunya elemen bauran pemasaran yang memberikan pemasukan bagi pemasaran. 2005:140). langkah selanjutnya adalah. paling tidak pemasar dapat membaca situasi tentang apa yang terjadi dilapangan. distribusi dan promosi) justru membutuhkan dana besar. sehingga konsumen tidak beralih keproduk yang lain.110 Setelah mengetahui tentang apa itu perilaku konsumen. Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan tersebut kepada pasar tentang produk dan mereknya (Kotler. Penetapan harga merupakan salah satu keputusan penting dalam pemasaran global.

sehingga dengan munculnya inovasi dari IM3 ini mereka ingin mencoba merasakan manfaatnya. Tanggapan yang dinginkan oleh perusahaan tersebut akan membentuk citra perusahaan dimata masyarakat. karena tidak adanya berlaku tarif skema ulang. 2. karena menyediakan beragam fitur-fitur yang menarik salah satunya dengan sms warna. jadi bukan hanya karena citra atas produk yang ditawarkan dan pelayanan saja ( Pareno. citra perusahaan adalah citra dari suatu organisasi secara keseluruhan. Adapun kesimpulan yang dapat penulis ambil dari hasil wawancara ini adalah sebagai berikut: 1. 2002:203). Dari hasil survey yang penulis lakukan di lapangan melalui wawancara terhadap 30 responden kawula muda yang berjiwa muda ini. Dimana pesan iklan “IM3 Groov3’ ini adalah memakai kata Groov3 yang artinya menyenangkan. Dari segi tarif percakapan IM3 menetapkan tarif murah.111 Tujuan utama dari sebuah perusahaan mengeluarkan iklan ini pada media elektronik khususnya televisi adalah untuk mendapatkan tanggapan positif dari masyarakat. oleh karena itu tidak sedikit perusahaan yang menggunakan endoser untuk menyampaikan pesan iklan yang dinginkan oleh perusahaan tersebut kepada masyarakat agar perusahaan memperoleh tanggapan positif yang akhirnya akan mebentuk citra perusahaan yang baik. memberikan beberapa komentar mereka pada kartu IM3 yang sebelumnya mereka memakai produk lain. Kartu IM3 untuk mereka adalah kartunya kawula muda. . Tanggapan tersebut jika positif akan memberi banyak keuntungan bagi perusahaan tersebut.

Kedua. perubahan gaya hidup masyarakat yang going mobile. Karenanya tak mengherankan. mungkin juga menjadi contoh bagi sektor telepon tetap. Memudahkan mereka dalam internet kecepatan nya yang cepat dan tarif harganya yang jauh lebih murah. angka teledensitas tersebut masih dapat ditingkatkan lagi.112 3. Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwasanya perilaku konsumen tersebut bersifat dinamis. menyebabkan adanya kebutuhan memiliki telepon seluler. grup . maka sesungguhnya angka teledensitas yang berkisar pada angka 22%. Ketiga. Malaysia maupun Filipina. Heru Sutadi (2005) mengemukakan sedikitnya ada tiga alasan terus meningkatnya pengguna telepon seluler. jika investor dari Singapura dan Malaysia begitu berminat untuk ekspansi di sini mengingat pasar mereka yang nampaknya jenuh.san. ingin dapat dihubungi dan menghubungi di manapun berada. Dari segi sms. maka jika dibandingkan dengan beberapa negara Asean. Artinya seseorang konsumen. sementara di tanah air masih bisa ditingkatkan lebih banyak pengguna. yaitu adanya iklim kompetisi antar operator. Pertama. tarif IM3 murah dan Ngegroov3 sekali karena terdapatnya jenis voucher sms digunakan oleh pelanggan IM3 untuk semua operator yang dapat 4. dengan melihat daya beli seperti itu. seperti Singapura.

yang artinya mengembangkan solusi yang sebelumnya tidak ada. Menurut Kotler (2001:388) ada 4 cara umum dalam mendiferensiasi penawaran perusahaan yaitu: a) Perusahaan dapat menciptakan nilai dengan menawarkan sesuatu yang lebih baik yang artinya unjuk kerja penawaran perusahaan lebih baik dari pesaingnya. kejadian disekitar. konsumsi. biasanya hal ini resikonya lebih tinggi daripada sedikit peningkatan produk. 2002:23). c) Perusahaan dapat menciptakan nilai dengan menawarkan sesuatu yang lebih cepat. serta ide-ide. jasa. Kemudian produk jasa. serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu yang melibatkan interaksi antara pengaruh dan kognisi. namun ada peluang untuk mendapatkan laba yang lebih tinggi. yang artinya mengurangi waktu penyerahan atau waktu . perilaku. dan pembuangan barang. biasanya hal ini mencakup sedikit peningkatan produk yang ada. proses pertukaran seperti: perolehan. Mengetahui perilaku konsumen sangat penting bagi seorang para pemasar untuk merancang strategi yang tepat untuk barang dan jasanya. pengalaman. karena hal ini akan menyangkut dengan keputusan pembelian konsumen. iklan dan harga juga dapat mempengaruhi perilaku seseorang dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian (Peter dan Olson. b) Perusahaan dapat menciptakan nilai dengan menawarkan sesuatu yang lebih baru.113 konsumen.

yang artinya mendapatkan barang serupa dengan harga lebih murah. 3) Jasa Jasa adalah aktivitas. manfaat yang ditawarkan untuk dijual. Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan bagian pemasaran berhak menetukan harga pokoknya dengan pertimbangan biaya. dan perubahan kegunaan pasar. menurut ketahanan atau keberwujudannya yaitu: 1) Barang habis dipakai Barang habis dipakai adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan.114 kerja yang diperlukan dalam menggunakan atau membeli suatu barang atau jasa. d) Perusahaan dapat menciptakan nilai dengan menawarkan sesuatu yang lebih murah. Produk dapat dikelompokan menjadi 3 kelompok. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI). (2000:230) mengartikan harga sebagai berikut: . 2) Barang tahan lama Barang tahan lama adalah barang berwujud yang barang-barang tidak habis setelah banyak digunakan. keuntungan.

115

“Harga merupakan nilai barang yang ditentukan dengan uang atau sejumlah uang atau alat tukar lainnya yang senilai, yang harus dibayarkan untuk produk atau jasa, pada waku tertentu dan dipasar tertentu”. Berikut ini jumlah penduduk kota padang berdasarkan kelompok umur adalah sebagai berikut:

Tabel 3.1 Jumlah Penduduk Berdasarkan Kelompok Umur Tahun 2008 No Kelompok Umur (Tahun) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Jumlah Penduduk

laki-laki Perempuan 0-4 42794 41127 5-9 41508 39489 10-14 35339 33730 15-19 38107 37511 20-24 46209 50891 25-29 47133 52271 30-34 36119 37299 35-39 28730 29161 40-44 25641 26484 45-49 22961 23041 50-54 19490 18552 55-59 13509 12672 60-64 8210 8377 65-69 5906 6856 70-74 4038 5362 75+ 4178 6728 JUMLAH 419.872 429.551 Sumber: Data Badan Pusat Statistik tahun 2008

116

berikut ini jumlah penduduk kota padang berdasarkan kelompok umur 15-24 tahun:

Tabel 3.1. Jumlah Penduduk Kota Padang Berdasarkan Kelompok Umur Tahun 2008 No Kelompok Umur (Tahun) 1 2 Jumlah Penduduk

laki-laki Perempuan 15-19 38107 37511 20-24 46209 50891 JUMLAH 84316 88402 Sumber : Data Badan Pusat Statistik tahun 2008

Sebagai contoh iklan “IM3 Groov3”, yang dikeluarkan oleh PT.Indosat pada tayangan televisi, iklan “IM3 Groov3” ini adalah iklan yang memiliki keistimewaan yaitu memakai Kata “Groov3” yang artinya menyenangkan.

Semakin mengokohkan diri sebagai operator telekomunikasi yang memahami keinginan segmen anak muda. Konsep IM3 Groov3 ini mengadopsi dengan gaya hidup dan jiwa muda masa kini yang selalu up to date, creative, groovy dan fun di segala suasana. (www.IM3.com. akses tanggal 18 April Pukul 18.00 WIB). Didalam iklan tersebut IM3 Indosat menggunakan Adly Fairuz, Junior, Asmiranda sebagai endosernya. IM3 mengeluarkan iklan ini dengan

memperhatikan target market dari IM3 sendiri yaitu anak muda yang pada saat ini digemari fitur-fitur inovatif yang selalu mengikuti trend, gaya dan kebutuhan kalangan ini. Kami berharap program dan fitur yang kami hadirkan, akan dapat

117

dimanfaatkan oleh kawula muda untuk mendukung berbagai aktifitas positif mereka, termasuk dalam memperoleh akses internet secara murah melalui voucher internet,” tutur Direktur Marketing Indosat Guntur S. Siboro. Penulisan kata-kata groov3 yang menunujukan bahwasanya anak muda menyukai tulisan yang beda dari yang lainnya. Penggunaan dan gaya bahasa bahasa yang mudah dipahami dan dicerna oleh anak muda sekarang. Bahasa yang digunakan adly fairuz,

junior, dan Asmiranda menggunakan bahasa anak muda sekarang yang di ucapkannya sehari-hari, tingkah laku dan gerakan tubuh yang dilakukan oleh selebritis tersebut seperti permainan skateboard, dance, juga dilakukan anak muda sekarang Kehadiran program-program dalam IM3 Groov3 tidak lepas dari pertimbangan dalam melihat trend ke depan sekaligus mengakomodir peluang pasar yang dirasakan masih sangat luas di kalangan anak muda sebagai segment yang paling sering melakukan komunikasi untuk up date dengan komunitasnya. Kini mereka tidak hanya membutuhkan kartu prabayar yang dapat memberikan layanan percakapan telepon dan SMS dengan paket yang menarik namun juga yang dapat memberikan nilai tambah seiring dengan mulai berkembangnya dunia internet di kalangan anak muda. (www. IM3.com diakses tanggal 18 April pukul 18.00).

mudah dipahami. XL dengan taglinenya “Segala-galanya Rp 0. sehingga para penonton yang melihatnya . Di sisi lain. tampilan iklan yang menarik. Disamping itu IM3 harus melihat pesaingnya yang menggunakan selebriti sebagai endoser dalam menyampaikan pesan suatu produk. tetapi sudah ditambah dengan Raffi Ahmad. sampai internatan PT.118 Dengan adanya informasi yang didapat dari pesan iklan yang ditampilkan. Iklan tersebut dibuat seperti cerita pendek yang alur ceritanya sederhana. mka anak muda dapat mengenal suatu produk. Dengan adanya informasi iklan ini terbentuk suatu kepecayaan konsumen kepada produk yang telah diklankan tersebut. Exelcomindo mengadopsi binatang monyet untuk promosi produk mereka. siang dan malam. Tidak itu saja PT. As kembali melahirkan program terbarunya yaitu “nelepon Lama”. Exelcomindo tidak hanya menggunakan Luna Maya sebagai endosernya. dapat kita lihat iklan XL yang menggunakan Luna Maya dalam mempromosikan pesannya. hanya dengan biaya sebesar Rp 1000.01 Segila-gilanya!” mengadopsi segmen pasar untuk semua kalangan baik itu anak muda sampai orang dewasa yang suka sms san. Putri Titian Asih dan selebritis lainnya. baik itu pagi.

STS Jangkauan Luas 2. S h. KS Sinyal kuat i.119 cepat mengerti maksud iklan tersebut.(www. Telkomsel. TS j.com) diakses tanggal 18 April pukul 18. Variabel Diferensiasi Produk (X1) Indikator 1. SS kartu g.00 WIB. Daya tahan Sub-Indikator Pernyataan Ukuran 5 4 3 2 1 - Masa aktif Skala Likert f. Keisitimewaan 5 4 .

S g. h. Isi pesan pesan - Voucher Sms Gratis Internet Skala Likert Kejelasan Mudah dipahami Mudah dingat Menyampaik an manfaat produk Menyampaik an kualitas produk Menyampaik an kegembiraan Gaya hidup e.Kartunya inovatif Tarif percakapan Skala Likert f. Tingkat Harga . Potongan Harga Gratis telepon .120 muda Kartunya anak 3 2 1 - Kartunya Groov3 Harga (X2) 1. KS h. SS f. i. j.Gratis Sms 5 4 3 2 1 Pesan (X3) Iklan 1. SS S KS TS STS lain Tarif Sms Tarif Internet Perbandingan harga dengan GSM 5 4 3 2 1 2. Sumber Pesan . Fo rmat Pesan Cara penyampaian Cara penuturan Ekspresi wajah Gerakan isyarat Tampilan iklan . TS e. STS Pesan (X3) Iklan 2.Endoser Selebritis 3. g.

Mudah dipahami . Menjadikan prioritas Skala Nominal c.Kejelasan pesan .Gaya hidup .Mudah dingat . TS e). Tarif Internet 4. SS b).2. Ya d.Memutuskan untuk membeli 2.Menyampaikan kualitas produk . 5 4 3 2 1 . Tarif Sms 3. Kartunya kawula Muda 4. STS Ukuran 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 Harga (X2) Pesan (X3) Iklan 1. creative 1.Menyampaikan kegembiraan . S c). KS d).121 Keputusan Pembelian (Y) 1. Tidak Variabel Diferensiasi Produk (X1) Sub-Indikator 1. Masa aktif yang kartu 2 Jangkauan Luas 3.Menyampaikan manfaat produk . Perbandingan harga dengan GSM lain Isi pesan . Kartunya Ngegroov3. Internet gratis 6.Tarif Voucher Sms 5. Tarif Percakapan 2. Kejelasan pesan Pernyataan Skala Likert a) SS b) S c) KS d) TS e) STS Skala Likert a) SS b) S c) KS d) TS e) STS Skala Likert a).

Gerakan isyarat .Ekspresi wajah .122 - Mudah dipahami Mudah dingat Menyampaikan manfaat produk Menyampaikan kualitas produk Menyampaikan kegembiraan Gaya hidup . tidak Menjadikan prioritas .Cara penuturan . b).Tampilan iklan 3.Cara penyampaian .Endoser selebritis Keputusan Pembelian (Y) Mem 1.Ya 2. Sumber Pesan . Skala Nominal Memutuskan untuk membeli a).

SE.123 LEMBAR PENGESAHAN KOLOKIUM PENGARUH DIFERENSIASI PRODUK. Ms Abror. ME . Susi Evanita. HARGA DAN IKLAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN KARTU PARABAYAR IM3 Nama Nim/Bp Program Studi Keahlian Fakultas : Ulfa Triolina : 67748 / 2005 : Manajemen : Pemasaran : Ekonomi Disetujui oleh: Pembimbing I II Pembimbing Dr.

053 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan diferensiasi .072 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan diferensiasi produk yang dilakukan IM3 tidak menarik akan mempunyai kecendrungan sebesar 1. x² = ∑ Ni ( Pi – Pn)² Pn (1-Pn) Dimana : x² = Chi squere Ni = frekwensi pada masing-masing variabel Pi = probabilitas yang diteliti/aktual Pn = probabilitas uang diharapkan G = jumlah variabel 1. membeli Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1. Uji x² Nip : Uji x² (chi square) digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel Y.072 untuk membeli kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi diferensiasi produk yang dilakukan IM3 menarik 2. prioritas Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1.124 Nip : 131668038 132230421 c. uji x² dilakukan dengan membandingkan x² hitung dengan x² tabel.

1.053 untuk memperioritaskan kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi diferensiasi produk yang dilakukan IM3 menarik . 5.239 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan harga yang dari IM3 tinggi akan mempunyai kecendrungan sebesar 1. Harga . prioritas Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1.Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1.039 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan harga yang dari IM3 tinggi akan mempunyai kecendrungan sebesar 1.025 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan promosi (promosi penjualan dan pesan iklan) dari IM3 tidak menarik akan mempunyai kecendrungan sebesar 1.239 untuk membeli kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi bahwa harga yang ditawarkan oleh IM3 masih rendah 3.025 untuk membeli kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi bahwa promosi (promosi penjualan dan pesan iklan )yang ditawarkan oleh IM3 menarik.239 untuk menjadikan prioritas kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi bahwa harga yang ditawarkan oleh IM3 masih rendah 4 promosi Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1.053 menunujukan bahwa konsumen yang mempersepsikan promosi .125 produk yang dilakukan IM3 untuk menjadikan prioritas kartu IM3 sebagai kartu utama tidak menarik akan mempunyai kecendrungan sebesar 1. Kemudian dilihat dari nilai koefisien harapan yang 1.

053 untuk menjadikan prioritas kartu IM3 daripada konsumen yang mempunyai persepsi bahwa promosi (promosi penjualan dan pesan iklan ) yang ditawarkan oleh IM3 menarik. artinya konsumen juga menjadikan harga sebagai penentu dalam mengambil keputusan untuk menggunakan kartu IM3. Dalam penelitian ini. harga berpengruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memutuskan membeli dan tidak membeli dan tidak berpengaruh signifikan untuk menjadikan prioritas pada kartu IM3 dikota Padang. Oleh karena itu. bagi konsumen yang berorientasi harga maka mahal .126 (promosi penjualan dan pesan iklan) dari IM3 tidak menarik akan mempunyai kecendrungan sebesar 1.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful