INTRODUCERE

Aplicarea marketingului în turism este generală, pe de o parte, de faptul că turismul reprezintă un important domeniu al economiei în stat, în cadrul căreia se desfăşoară o bogată activitate de piaţă, iar pe de altă parte, de particularităţile pe care acest sector le prezintă în raport cu sectoarele bunurilor de consum şi ale altor servicii. Succesul unei unităţi hoteliere pe piaţă depinde de modelul în care ea îşi defineşte programul de marketing, regăsit adesea în mixul de marketing. Definirea mixului de marketing este o sarcină foarte importantă pentru responsabilii de marketing. Deciziile referitoare la fiecare componentă a mixului, vor fi prezentate mai amănunţit pe parcursul lucrării de licenţă care studiază : „Promovarea în activitatea servicii”, cu studiul de caz laCabana Vânătorilor, Predeal.”. Datorită zonei în care este situată, şi a atracţiilor turistice oferite de peisajul montan, de posibilităţile de petrecere a timpului liber, de bioclimatul tonic stimulativ, favorabil odihnei şi refacerii, m-a determinat se aleg ca temă de licenţă „Promovarea în activitatea servicii”, cu studiul de caz laCabana Vânătorilor, Predeal”. Tratare aspectelor teoretice privind conceptul de promovare este prezentată în cadrul primului capitol şi va presupune definirea conceptelor marketingului mix: politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie, politica de promovare, politica de personal, procesele, prezenţele tangibile. În capitolul doi al lucrării de licenţă se vor trata aspectele legate de prezentarea generală a S.C.COMBIST S.R.L., adică un scurt istoric al societăţii şi înfiinţarea acesteia, obiectul de activitate, gama serviciilor turistice oferite, prezentarea clasificării actuale, structura organizatorică şi o analiză a veniturilor în urma campaniei promoţionale. Cel de-al treilea capitol al lucrării va prezenta pe larg promovarea, vor fi prezentate mijloacele de promovare, instrumentele si căile de promovare. În cadrul celui de-al patrulea capitol vor fi prezentate obiectivele şi componentele politicii de promovare adopate de către S.C. COMBIST S.R.L. Predeal, având în vedere că activitatea de promovare a unităţii S.C. COMBIST S.R.L.Predeal este necesară pentru transmiterea pe diferite căi de mesaje şi informaţii menite să informeze operatorii din turism şi pe potenţialii clienţi

1

asupra calităţii ridicate a serviciilor si pentru a le dezvolta o atitudine pozitivă faţă de produsul turistic oferit de hotel. Pentru a concluziona cele scrise de-a lungul lucrării de licenţă am încheiat cu captilolul cinci intitulat „Concluzii. Observaţii. Propuneri”, unde puteţi vedea ce s-a propus pentru efectuare şi ce s-a reuşit efectua.

2

Capitolul 1 MIXUL DE MARKETING ÎN SERVICII
1.1 Mix-ul de marketing în literartura de specialitate 1.1.1 De la 4 la 7P Mixul de marketing reprezintă baza de referinţă a orientării de marketing a întreprinderii. Acest concept, prin înţelegerea şi integrarea lui în activitatea întreprinderii, reprezintă un răspuns la provocările imprevizibile ale pieţei. În literartura de specialitate există diferite abordări în ceea ce priveşte conţinutul mixului de marketing, fiind structurat în forma a: • • • 4P 5 P sau 7 P ( în cazul serviciilor)

Oricare ar fi abordarea structurală, baza orientării mixului de marketing îmbracă forma celor 4 P, indiferent de domeniul de referinţă. Profesorul Neil Borden, din cadrul Universităţii Harvard, a utilizat pentru prima dată în 1950 conceptul de marketing-mix, acesta încorporând: - politica de produs - politica de preţ - politica de distribuţie - politica de promovare, politici ce stau la baza abordării şi implementării marketingului modern. Marketingul serviciilor captează tot mai multă atenţie datorită dezvoltării acestora. Economiile moderne, dezvoltate sunt economii bazate pe servicii, ştiinţă şi practica marketingului devenind tot mai atrase în desluşirea evoluţiei serviciilor. În acest sens este necesară întelegerea şi identificarea diferenţelor dintre bunurile materiale şi servicii, în special în ceea ce priveşte aplicarea strategiilor şi instrumentelor de marketing. Serviciile au ca specific o sumă de caracteristici: intagibilitate, inseparabilitate, variabilitate, perisabilitate şi lipsa proprietaţii, cu impact deosebit asupra conţinutului unei politici sau strategii de marketing.

3

înnoire.) . diversitate) Atribute (corporale şi necorporale) -design -culoare -ambalaj -nume -marcă -servicii post-vânzare -alte caracteristici de bază Comunicaţii referitoare la produs Imaginea produsului PREŢUL Nivel şi structură Discounturi Facilităţi Termene de plată Condiţii de creditare MARKETING MIX DISTRIBUŢIA (plasarea) Canale de distribuţie Sisteme de distribuţie Localizare Tehnici de vânzare Transport Stocare Depozitare Alte componente logistice PROMOVAREA (comunicarea promotională) Mijloace de promovare directă (personală) -forţele de vânzare -marketingul direct Mijloace de promovare nepersonală (de masă) -publicarea -promovarea vânzarilor -relaţii publice Manifestări expoziţionale Figura 1. Bucureşti. 1997. Editura Teora. 4 . lungime) -structura (calitate. p. Ph.. F.1 Elementele definitorii ale fizionomiei mixului de marketing (Adaptare după: Kotler. profunzime.PRODUSUL Gama -dimensiuni (lărgime. Managementul marketingului.144. Guilert.

Specialiştii apreciază că în prezent agenţii pieţei trebuie să-şi integreze activităţile într-o concepţie de marketing strategic. în general. alături de cele patru componente de bază .1 Politica de produs Submixul de marketing privind produsul reuneşte.1. distribuţie şi promovare – alte trei variabile considerate esenţiale în marketingul serviciilor: personalul prestarea serviciilor elemente materiale Marketingul mix în domeniul serviciilor Politica de produs Politca de distribuţie Politica de personal Prezenţele tangibile Fig. Se poate opta pentru menţinerea produsului în aceiaşi parametrii de calitate şi noutate sau. deciziile putând viza atât nivelului calitativ al acestora cât şi gradul de noutate şi structura gamei oferite.2. dimpotrivă.produs. decizii privind: produsele actuale ale întreprinderii.2 Politici de marketing Foarte imporantă în orientarea acţiulolr întreprinderii este viziunea durabilă care subordonează toate activtăţile întreprinderii unor obiective pe termen lung.2 Componentele mixului marketingului serviciilor 1. Politica de marketing invlude un set de strategii şi tactici de marketing.În consecinţă. spre deosebire de bunurile materiale. a cărui orientare presupune încorporarea strategiilor de marketing într-o politică ce este capabilă să se adapteze schimbărilor mediului.1. aflate în permanenţă sub influenţa unor condiţii externe şi interne. indicând modalitatea principală prin care este stabilită dezvoltarea de viitor a întreprinderii 1.1.1. mixul de marketing în servicii (Fig. va include.2). preţ. se poate alege calea dezvoltării produselor existente ale întreprinderii: Politica de preţ Politica de promovare Procesele 5 . Politica de marketing reprezintă o viziune de perspectivă a acţiunilor întreprinderii.

- activitatea de inovaţie a întreprinderii. orientarea întreprinderii în ceea ce priveşte dimensiunile. produs privit atât din unghiul activităţii propriuzise ( prestare efectivă). a produsului global ca ansamblul activităţilor de prestare a serviciilor. Elementele sistemului de servucţie sunt următoarele: Elementele materiale Client Personalul de contact Serviciu Fig 1. o altă funcţie majoră a managementului modern. sau într-o perspectivă partială a produsului unitar având în vedere importanţa acordată fiecărui element tangibil în formarea produsului global. servicii oferite analiza ciclului de viaţă al produsului În domeniul serviciilor produsul ocupă un loc important în alcătuirea mixului de marketing. denumit generic în literatura de specialitate servucţie. antrenare. atunci când acest nivel nu mai corespunde cerinţelor consumatorilor şi standardului general din cadrul pieţei de referinţă. din unghiul suporturilor utilizate (mijloace şi materiale ale prestaţiei) sau a rezultatelor combinării acestora. alături de cele cinci funcţii deja consacrate în sistemul de conducere şi gestiune mamgerială – previziune. coordonare. 1 Creativitatea tinde să devină. dezvoltarea produselor noi nivelul calitativ al produsului. tot mai intens. garanţie. În orientarea acesteia au o influenţă aparte caracteristicile acestui produs. evaluare şi control - 6 .3) constituie baza abordării produsului întreprinderii de servicii într-o viziune globală. diferite elemente componente şi complementare ale produsului: ambalaj. bazată în special pe capacitatea de creativitate 1 bazată pe munca vie şi pe inteligenţă.3 Componentele sistemului de servucţie Structura sistemului de servucţie (Figura 1. Specifică serviciilor este participarea clientului în cadrul acestui proces de prestare. Produsul global este format din suma produselor parţiale utile prestării unui serviciu. structura şi evoluţia serviciilor sale definind politica de produs a întreprinderii de servicii. organizare.

putând forma la rândul său un submix de decizii referitoare la: structura costurilor unui produs preţul de bază al produsului stabilirea de reduceri modalităţi de plată strategii privind preţurile produselor noi aplicarea modificărilor de preţ Particularităţile serviciilor manifestate în orientarea politicii de produs au influenţe decisive şi asupra politicii de preţ în ceea ce priveşte metodologia de fixare a preţurilor. distribuţia include activităţi multiple în procesul de circulaţie a bunurilor. formarea sortimentului comercial. Chiar dacă se consideră parte componentă a produsului. alte noţiuni utilizate sunt: onorariu. recepţia 7 . stocare. caracterizate în principal prin lungime. imprimând tuturor deciziilor particularitatea de adaptare continuă la mediul extern întreprinderii. Distribuţia. În domeniul serviciilor denumirile utilizate pentru a indica valoarea unui serviciu diferă în funcţie de categoriile de servicii avute în vedere. noţiunea de preţ reprezintă valoarea anumitor servicii. Atât caracteristicile serviciilor cât şi componentele sistemului de prestare a acestora conferă politicii de preţ un conţinut aparte şi o formulare corespunzătoare a strategiilor şi tacticilor în funcţie de oferta de servicii a întreprinderii. impozit. depozitare. lăţime şi profunzime distribuţia fizică (logistica economică sau comercială) incluzând procese referitoare la transport. Politica de distribuţie Raportându-se la spaţiul şi timpul dintre producţie şi consum. preţul constituie însă o variabilă separată de marketing. ca submix de markting. primă (asigurări). prin dinamism. de exemplu: noţiunea de tarif este larg utilizată ca valoare a unui serviciu. de caracteristicile cererii. rată. dobândă. Reprezentative sunt deciziile referitoare la: canalele de distribuţie.Politica de preţ În cadrul celor patru componente ale mixului de marketing. preţul îşi are o poziţie aparte prin caracterul său esenţial de completare a produsului. garanţie. ambalarea. de raportul dintre cerere şi ofertă şi de condiţiile de manifestare a concurenţei. chirie. se caracterizează prin mişcare permanentă. la piaţă.

aparte. rolul acestora fiind considerabil în demersul de comunicare orientate către piaţa. Distribuţia serviciilor se specializează pe diverse forme în condiţiile absenţei unei mari părţi a activităţilor specifice logisticii comerciale. promovarea reprezintă un veritabil submix de marketing complex.mărfurilor. Componentă importantă a mixului de marketing în servicii. comunicarea se diversifică. În comunicarea specifică domeniului serviciilor ( Figura. personalul reprezintă o variabilă esenţială în activitatea întreprinderii. În servicii. tangibile ale prestaţiei şi mijloacele traditionale ale comunicării unui mesaj către client. datorită particularităţilor acestora.1. caracteristicile acestora au o influenţă determinată sub aspectul inseparabilităţii serviciilor care determină în majoritatea situaţiilor contactul dintre prestator şi client intangibilităţii şi nestocabilităţii acestora. Prin relaţia nemijlocită dintre personalul de contact şi client. orice întreprindere poate adăuga serviciului său un plus de calitate. elementele materiale. reunind decizii referitoare la combinarea diferitelor variabile de promovare: publicitatea promovarea vânzărilor relaţiile publice utilizarea mărcilor manifestări promoţionale Caracterul imaterial al serviciilor conferă activităţilor politicii de promovare trăsături diverse. Politica de promovare Cunoscând un dinamism continuu şi o intensificare a eforturilor depuse. dar şi propriilor angajaţi (ca elemente definitorii în marketingul intern al întreprinderii de servicii).4) suportul mesajului este alcătuit din: personalul de contact. Personalul reprezintă 8 . amplasarea unităţilor de distribuţie În ceea ce priveşte politica de distribuţie în domeniul serviciilor. întreprinderea adresându-se atât clienţilor actuali (prin acţiuni specifice marketingului interactiv) şi potenţiali (prin acţiuni ale marketingului extern).

în activitatea de distribuţie şi cea de comunicare. în cadrul întreprinderii. Marketingul serviciilor. reprezintă întreprinderea în faţa consumatorului şi este cel care vinde serviciul contribuind la tangibilizarea acestuia. astfel încât acesta să fie capabil să atragă şi să stabilizeze fidelitatea clienţilor. prin prezenţa sa. personalul este o constantă a acestora. După cum reiese din prezentarea celor patru orientări anterioare ale politicilor privind produsul. (coord.Suportul mesajului Emitător Receptor Personal de contact Întreprinderea de servicii Suport material Client Medii tradiţionale Figura..[Cetina.. p248] Politica de personal obiectivul de bază al politicii marketingului intern al întreprinderii de servicii. I. Resursele umane devin variabile de marketing eficiente atunci când. V. 9 . la reducerea riscurilor şi neîncrederii clientului şi la valorificarea ofertei. p217] Angajatul este cel care reprezintă. distribuţia şi promovarea serviciilor. serviciul.).4 Componentele sistemului de comunicare al întreprinderii de servicii Sursa: [ Olteanu. preţul. având un rol însemnat atât în alcătuirea produsului. se desfaşoară o activitate corespunzătoare orientată către proprii angajaţi.1.

1. corelate organic în cadrul unor programe. 1995.. intervin în aria punctelor de contact ale întreprinderii cu piaţa. Importanţa formulării mixului de marketing în servicii rezultă din diversificarea continuă a aspectelor avute în vedere în conformitate cu orientarea spre piaţă. cei 4P reprezintă mixajul ingredientelor constitutive ale ‘prăjiturii’ marketingului.. au loc transformări ale structurii mixului prin îmbogăţirea acestuia cu noi variabile ( personal. spre consumatori a întreprinderilor. mărturii fizice ale calităţii acestuia. În acest scop. Organizarea procesului de prestare a serviciului reprezintă.Politica privind procesele Prestarea serviciului către consumator reprezintă un proces care trebuie să îndeplinească cerinţe atât ale clientului – de calitate cât şi ale firmei – de eficienţă economică şi socială. diferitele elemente ale celor 4P trebuie să fie interdepente în cadrul fiecăruia şi între ele. Anglia.. 143. perisabilitatea.respectiv să se susţină reciproc. de 2 3 Kotler. consumatorii caută să indentifice dovezi tangibile ale calităţii acestora. În servicii. De exemplu. 228. Pentru asigurarea unei eficienţe ridicate a mixului de marketing. suport material şi activitatea propriu-zisă de prestare). Din această dorinţă de adaptare la piaţă prin anticiparea şi satisfacerea ulterioară a nevoilor şi dorinţelor consumatorilor reiese preocuparea pentru formularea corespunzătoare a mixului de marketing. Componentele mixului de marketing trebuie să se intercondiţioneze. cit.7 Prezenţe fizice (tangibile) Caracteristicile fizice reprezintă variabile materiale ale serviciului. 1. 10 . Asemănător unei reţete culinare. un domeniu de interes al ştiinţei marketingului. modificarea survenită în cadrul unui element al mixului putând avea repercursiuni asupra celorlate componente. Ph.G. Leader. W. N. Fundamentals of Marketing. instrumentele respective. datorită caracteristicilor acestora privind intangibilitatea. tot mai mult. ce urmează a fi prezentată cumpărătorilor potentiali3. 1. în esenţă.. mărimea forţelor de vânzare va depinde de canalul de distribuţie ce urmează a fi folosit.2. p. Kyritsis. variabilitatea etc. op. Datorită caracteristicii de intangibilitate a serviciilor..2 Interdependenta dintre politicile mixului de marketing Mixul de marketing reprezintă setul de instrumente de marketing pe care le utilizează întreprinderea pentru a-şi atinge obiectivele de marketing pe piaţa ţintă2.. p. Stanley Thornes Ltd. fiind.

punctul de vedere al ofertantului – producător sau distribuitor – asupra instrumentelor de marketing pe care le are la dispoziţie pentru a-i influenţa pe cumpărători. 1994. 3rd ed. Editura Uranus. în sensul extinderii componentelor sale (la 5-7). ambianţa ş. Cei patru P reprezintă. Alte instrumente – vizând. (editor). de fapt. 1999. s-a simţit nevoia dezvoltării unui mix din mai multe ingrediente. În alte împrejurări însă. p. precum şi a promovării vânzărilor vor influenţa percepţia produsului de către consumatori. prin adăugarea unora noi. suportul fizic al prestaţiei. de regulă. În condiţiile în care survin. cumpărătorii consideră că fiecare dintre aceste instrumente are menirea de a le oferi un avantaj în calitatea lor de consumatori. Pot apărea şi unele cazuri în care mixul de marketing nu conţine obligatoriu toate cele patru componente ale sale. propuneri considerate ca fiind incă suficient de convingătoare5. De exemplu. Cowell6 . particularităţile serviciilor – legate mai ales de ‘produs’ şi distribuţie – au determinat numeroşi cercetători să susţină modificarea mixului de marketing în acest domeniu.. de exemplu.. pp. Teorie si practică.671-674 11 .intensitatea acestuia.include şase elemente (6P): produsul (respectiv serviciul). Oxford. care reflectă imporanţa elementelor ce contribuie la crearea şi livrarea serviciilor – personalul. promovarea. Marketing of services. op. modificări la nivelul mărimii preţurilor.În Baker. procesul de creare şi livrare. Astfel. 172 6 Cowell. de exemplu în marketingul serviciilor. Ph. Butterworth Heineman. La rândul lor. unele modificări în cadrul mediului de afaceri al întreprinderii este necesară o ajustare corespunzătoare a mixului de marketing.W. p. de cele mai multe ori. 144 Olteanu. O versiune ce pare intuitiv potrivită multor situaţii din sfera largă a marketingului serviciilor – evidenţiată de britanicul D. plasarea (locul). celelalte rămânând în realitate ‘îngheţate’ la nivelul şi structurile anterioare. M.W. în economie şi confort. –. al forţelor de vânzare şi al cheltuielilor cu publicitatea. pe parcurs. V. concretizat. de particularizare a cadrului său de bază. cit. crearea unor produse noi şi modificarea canalelor de distribuţie – sunt obiective pe termen lung4. toate componentele mixului de marketing au impact asupra consumatorilor. procesul (sistemul 4 5 Kotler. personalul prestator.. el putându-se limita la două-trei sau chiar la un singur element. În acest context trebuie reţinut că nu toate variabilele mixului respective pot fi ajustate pe termen scurt. Pe un astfel de orizont se pot efectua. preţul. imaginea de marcă a produsului trebuie întărită prin politica de preţ aplicată mărcii. Bucureşti. The Marketing Book.. D. Marketingul serviciilor.a. clienţii. amploarea şi maniera reclamei.

comunicarea promotională (mesajul.de prestare a serviciilor). Bucureşti. p. 7 8 Magrath. dar cu o publicitate specifică fiecărei ţări. dezvoltarea unui mix de marketing care să fie standardizat doar şi atunci când acesta poate fi eficient. When marketing services 4P’s are not enough. sau la o temă publicitară standardizată. Economică. legat de calitatea şi performanţele angajaţilor în raport de motivaţie) cât şi din marketing interactiv (evidenţiind influenţarea şi perceperea calităţii serviciilor prin calitatea relaţiei dintre vânzător şi cumpărător. Drept urmare . ambalajul. a comportamentului general al consumatorilor.45-50. considerând că marketingul serviciilor necesită mai mult decât utilizarea celor 4P ai marketingului general. Şi Philip Kotler. distribuţia. în unele domenii. marketingul global urmărind.44 12 . pe măsura relativei apropieri. reciproc avantajoase. mijloacele de comunicare).M. de fapt. În condiţiile în care – faţă de vechea optică. Ed. Business Horiyons. dar cu produse adaptate cerinţelor specifice ale fiecărei ţări. Întreprinzătorii trebuie să se găsească un astfel de mix care să cointereseze cumpărătorii pentru a cumpăra pe baza unor relaţii pe termen lung. favorizat de cadrul interactiv). Danciu. se poate ajunge la un mix de marketing global cu un produs standardizat. p. înteleasă în sensul uniformizării tuturor elementelor sale componente şi a mixului ca intreg. forţele de vânzare. clientul percepând calitatea nu doar sub aspect tehnic. ci şi funcţional. conţinutul creative al temei.. pe care o examinează şi îi dezvoltă un mix de marketing standardizat atunci când uniformizarea se dovedeşte eficientă sub aspectul costurilor şi al celui cultural. De la tradiţional la global. Standardizarea respectivă a mixului de marketing nu trebuie însă. specifică marketingului tranzacţional. preţul8. mai-iunie 1986. Astfel. cum este sportul. serviciile). Se apreciază că oportunităţile pentru standardizarea variabilelor mixului de marketing pot fi ierarhizate în următoarea ordine descrescătoare: produsul (poziţionarea. În cadrul proceselor contemporane de dezvoltare a unor pieţe regionale şi de globalizare se remarcă tentative tot mai pregnante de standardizare a variabilelor de marketing.. s-a simţit nevoia adăugării unui ingredient suplimentar – relaţiile publice7. accentual este pus tot mai mult în prezent pe dezvoltarea unor relaţii durabile în timp cu consumatorii. mixul de marketing urmează a fi formulat pentru a se crea relaţii pe termen lung. În unele domenii mai recente de aplicare a marketingului orientat spre servicii. Marketing internaţiona. susţine că marketingul serviciilor constă atât din marketing intern (marketingul intreprinderii. a unor relaţii de moment între vânzător şi cumpărător –. 2001. marca. V. marketingul global vede întregul set de pieţe naţionale pe care acţioneazăo firmă drept entităţi ale unei singure pieţe. A.

trebuie să se punpă accentul pe asocierea nevoi de comunicaţie integrată a întreprinderii cu cererea de comunicaţie interactivă a clienţilor. 2000. un impact major urmează să îl aibă marketingul relaţional prin integrarea elementelor personalizate (ţn locul producţiei standardizate pentru piaţa de masă).. şi ei. aşa cum întreprinzătorii se adresează clienţilor. Springer.Apariţia recentă – la cumpăna dintre milenii – a marketingului relaţional.Cooperare Astfel. majoritatea cercetătorilor folosesc acest cadru teoretic paradigmatic al mixului de marketing la identificarea celor mai adecvate instrumente de marketing pentru construirea şi menţinerea relaţiilor cu clienţii. (editori). Iată care sunt – potrivit cercetătoarei germane Ursula Hansen – câteva dintre consecinţele unei orientări mai relaţionale cu clienţii asupra celor patru instrumente specifice mixului de marketing9. 13 .Sisteme de baze de date pentru consumatorii facilităţi . la rândul lor. Berlin. Astfel. implicit. Relationship Marketing. satisfacera clienţilor prin tratarea corespunzătoare a reclamaţiilor va genera o creştere a retenţiei.. U. Th. în sfera politicii de produs. p 417.Calitate -Aptitudinile cumpărătorilor -Servicii vânzare . 9 Hansen. În cazul politicii comunicaţionale. corespondenţa e-mail sau ‘telefonul verde’ sunt alte instrumente de comunicare interactivă. Lost in Relantionship Marketing.Marketing direct consumatorilor . Tabelul 1 Politica de produs Co-productie . Delimitându-se de o astfel de optică. Hansen U. Discuţiile prin Internet.. Henning – Thurau. tehnologia informaţională modernă permitând firmelor să-şi individualizeze produsele şi serviciile potrivit nevoilor variate ale clienţilor. a determinat pe unii cercetători – cum este cazul suedezului Gronross – să considere că acest nou concept al marketingului oferă o alternativă la clasificarea tradiţională a instrumentelor de marketing in cei 4P şi. că mixul de marketing şi-ar reduce în acest context importanţa.Discounturi Alte achiziţii masive financiare -Dialoguri individuale cu .Vânzări associate O perspectivă orientată relaţional a marketingului mix Politica de preţ Valoare Politica de comunicaţii pentru Relaţii Politica de distribuţie Individualizare Cluburi ale cumpărător .Bonusuri de fidelitate post. trebuie să asculte ce au aceştia de spus.

Considerate iniţial neproductive şi generatoare de inflaţie (prin nejustificarea productivă a creşterii preţurilor. reprezintă o combinaţie a instrumentelor de marketing specifice componentelor activităţii de marketing. implicit. tarifelor si salariilor). inevitabil. Acest fenomen va determina o accentuare a utilizării instrumentelor de marketing. cel mai adesea. necesare conducerii eficiente a întreprinderii contemporane. Ca atare. mixul de marketing. se produce o încurajare a flexibilităţii de acţiune. fiind astfel stimulată specializarea pe anumite servicii. Cluburile de clienţi si cardurile de clienţi sunt alte instrumente integratoare în sfera distribuţiei. de fapt. deopotrivă. determinând. trebuie să se apropie de clienţi. în domeniul serviciilor abordările privind structura mixului vor continua şi vor fi supuse diferitelor abordări. reconsiderarea sau chiar 10 Acordul General pentru Comerţul cu Servicii 14 . abordări organizaţionale si operaţionale care le diferenţiază.3 Analiză comparativă a mixului de servicii cu mixul produselor Concept creat în 1950. discounturi). şi-a câştigat o stabilitate în timp. utilizat în eforturile de fidelizare a cumpărătorilor pentru a le oferii beneficii immediate (de exemplu. Dacă în domeniul bunurilor materiale lista celor 4P.acest lucru fiind posibil în deosebi prin integrarea comerţului electronic în sisteme de distribuţie şi în general prin prelungirea lanţului de distribuţie prin activităţi legate de aceasta. în schimb.Preţul este. serviciile reprezintă un teren fertil al dezvoltării economice şi al creşterii randamentului sectorului producţiei materiale. aflaţi la întâlnirea dintre întreprindere şi consumator. având drept repere resursele interne şi condiţiile de mediu. Diferenţierea calitativă a unui serviciu faţă de altele se află în capacitatea prestatorului de a implementa un microsistem economic propriu într-un cadru macroeconomic ce poate să-i favorizeze rentabilitatea. Marketingul – mix constituie un concept al orientării activităţii de marketing a unei întreprinderi. în prezent. Prin asigurarea unui cadru pentru liberalizarea progresivă a comerţului internaţional cu servicii (GATS10). a politicilor ce alcătuiesc mixul aferent. cele două concepte de bază specifice marketingului modern – marketingul mix şi marketingul relaţional – sunt. Sistemele respective de distribuţie trebuie. Distribuţia în optica specifică marketingului relaţional. 1. folosite pentru culegerea informaţiilor individualizate. acestea implicând.

p. Pot exista.P.. H. totuşi şi unele situaţii când accentul cade pe alte elemente (promovare. Nota caracteristică a mixului de marketing va fi dată de piaţa în care acesta ar urma să se înscrie. Pentru alegerea mixului de marketing există o multitudine de posibilităţi.D. poziţia ocupată de către fiecare dintre elementele sale componente depinzând de posibilităţile întreprinderii şi de solicitările pieţei. ca principal mijloc de comunicare a întreprinderii cu piaţa. Cerinţa de bază a realismului mixului de marketing o constituie judicioasa corelare a elementelor din componenţa sa. parafrazând un dicton biblic – dacă produs nu e nimic nu e. op. fiind. în acest sens. Houghton Miffin Co.. promovarea: o puternică campanie publicitară concentrată pe consumatori .p. prin utilizarea unui mix de marketing agresiv şi bine structurat. binecunoscuta firmă Mc Donald’s a reputat un uriaş success in SUA(ţara de origine). cit. să se aplice practic11. Tocmai ca urmare a înţelegerii corecte a relaţiei dintre mediul extern şi procesul de marketing. Jeannet. Hennessey.. se produc modificări calitative în orientarea strategică a întreprinderilor. C. 15 . stabilirea mixului promoţional este influenţată de: tipul pieţei produsului. 289. de distribuţie şi de promovare. structura concretă a acestuia. în funcţie de condiţiile concrete ale implementării mixului. J. îndeosebi pe tineret. Fiecare dintre elementele mixului de marketing este influenţat de o serie de factori specifici. de specificul strategiei pe care urmează să o susţină. De exemplu. La nivelul fiecăruia dintre cele patru componente ale mixului de marketing se regăsesc adevărate ‘constelaţii’ de instrumente. de preţ. Crescând gradul de specializare a funcţiilor îndeplinite de către servicii. distribuţia: plasarea retelei de restaurante în zone în care locuiesc în principal consumatorii ( în cazul SUA. International student Edition . 11 12 Florescu. prin intermediul utilizării masive a promovării la televiziune. pentru care s-a optat în raport de resurse şi cadrul extreme de referinţă. preţul: practicarea unor preţuri judicioase. preţ. 220. elocvent faptul că. Ma. din selecţionarea cărora rezultă aşa zisele ‘submixuri’ de produs.. Boston. distribuţie).. Global Marketing Strategies. Locul central în cadrul mixului de marketing revine produsului. cu accent pe viteza de servire şi pe un program prelungit de funcţionare.consolidarea listei celor 7P. amplasamentele suburbane şi urbane). ale cărui elemente pot fi descrise astfel12: dezvoltarea produsului şi a serviciilor: un produs standardizat de calitate ridicată şi consecventă. (coordonator). 1992.

criteriul eficienţei economice fiind decisiv. plasare şi promovare) de către cei 4T ai dezvotării tehnologice în marketing [Rohner. Tying (atragerea şi păstrarea clientului) – acţiune posibilă prin diferenţiere şi prin implementarea eficientă a marketngului relaţional şi a strategiilor de diferenţiere. se prefigurează completarea celor 4P ai mixului de marketing (produs. preţ. În fundamentării mixului de marketing se va urmări – prin opţiunile asupra instrumentelor respective – să se asigure optimizarea eforturilor de marketing. Tapping (eficienţa economică – efect al eficienţei relaţionale) – creşterea vânzărilor. K. a profitului sunt înţelese ca efecte ale unei bune cunoaşteri şi satisfaceri a nevoilor şi dorinţelor consumatorului.strategia adoptată – de ‘împingere’ sau de ‘atragere’ – pentru stimularea vânzărilor. 4. stadiul de pregătire a cumpărătorilor. faza din ciclul de viaţă al produsului. poziţia întreărinderii în cadrul pieţei. Tailoring (adaptarea ofertei la cerinţele consumatorului) – acest lucru nu va fi posibil decât printr-o comunicare eficientă cu segmentele ţintă. Capitolul 2 16 .. Targeting (ţintire. Prin urmare. 77-78]: 1. segmentare) – presupune o segmentare atenă şi minuţioasă a pieţei prin identificarea segmentelor şi nişelor-ţintă 2. 3. p. Targeting Tailoring Cei 4 T ai dezvoltării tehnologice Tying Figura 1.5 Cei 4T ai dezvoltării tehnologice Tapping Previziunile privind evoluţia marketingului ne dezvăluie o dezvoltare puternică a marketingului internaţional bazat pe modele informatice de orientare strategică.

Astfel. PREZENTAREA GENERELĂ 2.1990 prin care se înfiinţează societăţi comerciale în turism cu statut de personae juridice.C. conform H.09.L. alpinism montan si excursii pe traseele montane din împrejurimi. 1041 din 25. Atracţiile turistice sunt oferite deasemenea şi de prezenţa TEAM BUILINGurilor care oferă turiştilor plimbări cu ATV-urile pe trasee montane. COMBIST S. patinaj.. punct de atracţie şi de întâlnire pentru iubitorii muntelui. În această zonă montană.L. fiind amplasată pe drumul Trei Brazi. ea se organizează şi funcţionează conform statutului societăţii.R.1 Scurt istoric 2. În temeiul legii nr. Zona se impune prin climatul tonic.R. schi fond. cu sediul în Predeal. 17 . s-a constituit S. concursuri de paintball. S. snowboarding). nr 1041/1990. ce se organizează şi funcţionează conform statului şi realizează obiectul de activitate pe bază de contracte încheiate în conformitate cu Codul civil şi Codul Comercial Român. iar pentru turiştii intersaţi de preparate vânătoreşti este locul ideal de servire a mesei. Guvernul României a emis Hotărârea nr. fiind în anul 1998 o cabană cu 6 camere de cazare şi 40 de locuri în restaurant. fiind un adevărat eden de sănătate şi recreere. este o societate cu răspundere limitată cu personalitate juridică.C. “CABANA VÂNĂTORILOR” inaugurată în 1998 este principala atracţie turistică. 15/1990 privind reorganizarea unităţilor economice de stat ca regii autonome şi societăţi comerciale. la 25 km de Braşov si 30 de km faţă de Sinaia. care este anexă la actul legal de înfiinţare. creând împreună cu toţi factorii naturali.R. specifică peisajului montan din împrejurimi. un mediu propice pentru odihnă şi recreere. Cabana a fost un loc de recreere in inima munţilor. Hotelul “CABANA VÂNĂTORILOR” prezintă o arhitectură in stil clasic.1.CABANA VÂNĂTORILOR. Fantasticul “PAS” din munţii Bucegi care fac legătura între Transilvania şi Muntenia constituie o atracţie deosebită din punct de vedere turistic.1 Evoluţie De un pitoresc deosebit atât vara cât şi în anotimpul alb. stimulent şi cu un aer puternic ozonat. oferă excelente condiţii pentru practicarea sporturilor de iarnă (schi alpin.G. Hotelul “CABANA VÂNĂTORILOR” este locul ideal pentru iubitorii de natură. zona Valea Prahovei. judeţul Braşov. COMBIST S.

COMBIST S.L. sunt turismul şi alimentaţia publică. societatea a fost înmatriculată la Camera de Comerţ şi Industrie – Oficiul Registrului Comerţului Braşov sub nr J/08/1078/1993.C. din cadrul acestora intrând şi următoarele obiecte de activitate: • • • • • Prestări servicii in valută şi lei Promovarea şi contractarea externă a programelor turistice şi derularea lor Organizarea şi comercializarea programelor de excursii şi odihnă pentru cetăţeni români şi străini Transport turistic pentru clienţii hotelului Comerţ cu amănuntul al băuturilor 18 . 2.000 lei.000 lei fiecare. vedere exterioară În baza cererii de înmatriculare.1. având cod fiscal RO 3946497.R.Figura 2.2 Prezentarea obiectului de activitate Principalele obiecte de activitate ale S. acesta fiind împărţit în 20 de părţi sociale în valoare de 5.1 Cabana Vânătorilor. Capitalul social al societăţii fiind de 100.

1. Predeal este bine reprezentată de o bază tehnico-materială formată din: hotelul dispune de 27 spaţii de cazare.3 Gama srevicilor turistice oferite Serviciile oferite turiştilor se remarcă printr-un nivel ridicat al calităţii. ecran terasă acoperită cu 40 locuri Jacuzzi saună teren de parcare După privatizare.L. Oferta S. COMBIST S.R. video-proiector. în perioada 1998-2000 s-au făcut modernizări şi s-au adus îmbunătăţiri. Având in vedere că la început cabana putea fi uşor considearată un popas turistic având doar 40 de locuri în restaurant şi 6 camere de cazare s-a ajuns ca în anul 2007 să se vorbescă despre hotel în adevăratul sens al cuvântului. cabana a fost distrusă în proporţie de 50 %. Dintre acestea se pot inchiria şi în regim single sau la cerere se poate adăuga un pat suplimentar.• • • Hoteluri. şi în acelaşi an s-a mai construit şi terasa care numără 40 de locuri în anul 2002 s-a trecut la modernizarea subsolului clădirii care a devenit o impresionantă cramă. baie. În anul 2006. aceasta având 40 de locuri în anul 2004 a luat avânt un proiect mai amplu. Atunci a avut loc modernizarea restaurantului si supraetajarea hotelului. acest serviciu fiind contra-cost restaurant categoria I cu 120 locuri cramă cu 40 locuri sală de conferinţe dotată cu flipchart. orientată spre categorii de turişti cu venituri medii şi ridicate. constând în 7 aparamente si 20 camere cu 2 paturi. dar la sfârşitul anului a fost gata să primească cu căldură turiştii veniţi să-şi petrecă sărbătorile alături 19 . cu vinuri de cea mai bună calitate şi cu o largă varietate. acela prin care Cabana Vânătorilor a devenit un frumos hotel amplasat la marginea pădurii. TV. minibar. Modernizarea s-a făcut treptat: în anul 2000 s-a făcut extinderea restaurantului de la 60 de locuri la 120de locuri. telefon. oferta fiind diversificată. moteluri cu restaurant Alte activităţi anexe transporturilor turistice – parcarea autovehiculelor Activităţi ale agentilor de turism şi asistenţă tehnică 2.C. în urma unui incendiu dezastruos.

3 Sala de conferinţe 20 . Figura 2.de personalul de elită al cabanei.2Restaurant Cabana Vânătorilor Figura 2.

4 Terasa restaurantului Figura 2.Figura 2.5 Jacuzzi 21 .

7 Crama restaurantului 22 .6 Saună Figura 2.Figura 2.

Valea Prahovei fiind unul dintre punctele de atracţie ale iubitorilor de excursii şi a iubitorilor sporturilor de iarnă. o contribuţie tot mai mare la succesul acţiunilor turistice revine serviciilor suplimentare. acestea găsindu-se la recepţia hotelului. Postăvaru. deoarece în acest loc se organizează bungee-jumping. dar pentru cei cu condiţie fizică bună 23 . Cabana Secui – cel mai indicat loc pentru a lua masa în natură Cheile Râşnoavei – este locul ideal pentru doritrorii de senzaţii tari. Bucegi. posibilităţile de recreere si de petrecere a timpului liber atât în timpul zilei cât şi atunci când se lasă seara. Serviciile suplimentare oferite de hotel se caracterizează prin varietate. Atât în anotimpul cald cât şi în cel rece se pot face drumeţii la: Cabana Trei Brazi . tigări. dulciuri.un loc în care eşti înconjurat din toate părţile de culmi muntoase ca. Baiului. Astfel pentru a face sejurul turiştilor cât mai agreabil.Alături de serviciile de bază oferite de hotel (cazare. consumul rămânând la latitudinea lui . cosmetice. intrând în conţinutul şi costul iniţial al prestaţiei. munţii Piatra Mare. încearcă modernizarea tuturor condiţiilor necesare unui turist ca să nu uite niciodată peisajele mirifice din împrejurimi. ele asociindu-se unor servicii de bază sau având o existenţă independentă. masă). alpinism montan. băuturi. cu cea mai mare parte dintre ele turistul ia contact numai la destinaţie. pe măsura solicitării lor. Serviciile suplimentare se impart la rândul lor în servicii cu plată şi servicii fără plată. hoelul oferă următoarele servicii suplimentare cu plată: • • • • • • • saună posibilitatea închirierii de ATV-uri posibilitatea oganizării concursurilor de paintball închirieri jocuri închiriere microbus închiriere sală de conferinţă organizează partide de vânătoare pentru cunoscători Unitatea mai oferă şi servicii comerciale de vânzare a unor produse necesare turistului pe durata sejurului ca: ilustrate şi efecte poştale. iar plata efectuându-se separate. produse artizanale. Unele dintre serviciile suplimentare sunt cunoscute de către turist cu anticipaţie.

Deasemenea sunt foarte multe obiective turistice şi în împrejurimi. Lărgirea gamei serviciilor de bază şi suplimentare. sortarea şi distribuirea corespondenţei. Transmiterea de mesaje. Iarna sunt la dispoziţia turiştilor pârtii bine amenajate. Cabana Gârbova. pârtii pentru săniuţe.2 Prezentarea clasificării actuale 2. o sporire a eficienţei întregii activităţi a hotelului. Schimb valutar. şi personalul specializat în acordare de prim ajutor al salvamontului şi personal calificat în instruirea turiştilor în arta schiului.1 Elemente ale clasificării Conform normelor de clasificare în vigoare în România. Păstrarea obiectelor de valoare. trezirea clienţilor. reprezintă o preocupare permanentă a societăţii. deasemenea este un loc de unde se pot admira frumuseţile care ne înzestrează ţara. hotelul “CABANA VÂNĂTORILOR” este clasificat de 3***. 2. Lacul Găvan şi multe altele. Clasificarea pe stele s-a făcut pe baza următoarelor categorii de criterii minime: • criterii privind construcţiile şi instalaţiile 24 . având o capacitate de funcţionare de 60 de locuri de cazare. oferite turiştilor şi creşterea calităţii lor. locurile pe care le pot vizita) Primirea. urmărindu-se o mai bună folosire a bazei tehnico-materiale şi a forţei de muncă. Unităţile de alimentaţie din cadrul unităţilor cu activitate hotelieră trebuie să asigure o calitate a serviciilor corepunzătoare categoriei de încadrare a unităţii.2. patinoar. Serviciile suplimentare fără plată oferite de hotel sunt: De informare (referitoare la drumeţiile care pot fi făcute. iar restaurantul dispune de 200 de locuri.este totodată un mod de recreere de excepţie Cabana Susai – este situată la polul opus cabanei Trei Brazi dar. instalaţii pe cablu gen babyschi. unele dintre acestea sunt: Cascada Tamina. plimbări cu ATV-urile sau cu snowmobilele. deşi este un punct de atracţie pentru un număr mare de turişti şi vara. Cascada 7 scări. telescaun. Cabana Clăbucet – este punctual de plecare al iubitorilor sporturilor de iarnă. teleschi.

COMBIST S. Baia este dotată cu şapte prosoape. o măsuţă. lenjerie şi alte obiecte servicii minime oferite turiştilor alte criterii (printre care conditia ca directorul de hotel să fie deţinător de brevet de turism) În continuare voi prezenta câteva dintre criteriile minime respectate de S. hârtie igienică.R. veioză pentru fiecare pat. ac şi aţă. două pahare sterile. săpun. căzi cu hidromasaj. Băile apartamentelor au în plus halite pentru baie. toaletă. 3. dulap de haine dotat cu patru umeraşe. minibar. tavă inox.L. instrucţiuni de folosire a energiei electrice. Prezenţa hotelului este marcată prin semne standard folosite la semnalizarea rutieră internaţională.• • • dotarea cu mobilier. Completarea cu dezodorizante la vasul rece când se consumă este obligatorie. 25 . pe şosele şi căile de access pre aceasta. două fotolii. În concordanţă cu certificatul de clasificare. privind clasificarea structurilor de primire cu funcţiuni de cazare turistică: 1. două noptiere.C. scrumieră. iluminat corespunzător. perie pentru haine. Fiecare cameră are grup sanitar propriu dotat cu cabină de duş şi covoraş. capac de toaletă multifuncţional şi cu încălzire. O cameră este dotată cu un pat matrimonial sau două paturi de o persoană. uscător de păr. hotelul are o firmă exterioară luminoasă 2. silicon pentru pantofi. pahare. un pliculeţ de şampon. vază cu flori.

Figura 2.8 Cameră,vedere interioară

Fig. 2.9 Grup sanitar În hotel există spaţii special amenajate pentru depozitare materialelor de întreţinere, spaţii de depozitare a lenjeriei şi a prosoapelor, spaţii de depozitare a lenjeriei murdare. 4. În spaţiile de cazare, precum şi în grupurile sanitare se asigură pet imp de iarnă o temperatură minimă de 18°C. 5. Construcţia este astfel realizată încât să evite deranjarea turiştilor de sursele de zgomot produse de instalaţiile tehnice ale clădirii. Nu are spaţii de cazare situate la subsol sau fără aerisire şi lumină naturală directă. Pardoselile grupurilor sanitare sunt placate cu gresie, iar pereţii sunt placaţi cu faianţă. Opţional, căzile de baie şi duşurile sunt prevăzute cu perdea de protecţie. 6. Hotelul dispune de paturi suplimentare pentru a fi închiriate peste capacitate normală a camerei la cererea turiştilor din cameră. 7. Curăţenia în cameră se efectuează zilnic şi ori de câte ori este nevoie. 8. Sunt amplasate în unitate şi pe holurile de la etaje scrumiere cu picior. 9. Schimbarea lenjeriei, a prosoapelor se face după fiecare turist, iar pentru sejururile mai lungi la două zile. 10. Sunt oferite cel puţin 15 servicii suplimentare cu sau fără plată.

26

11. În hotel există mijloace scrise în limba română şi în două limbi de circulaţie internaţională cu informaţii utile pentru turişti, şi anume: - instrucţiuni de folosire a telefonului - tarifele interne şi internaţionale pentru convorbiri telefonice - lista serviciilor suplimentare, cu sau fără plată, oferite şi tarifele pentru cele cu plată - programul TV pentru săptămâna în curs - informaţii turistice privind zona şi oraşul Predeal - pliantul hotelului Materialele sunt prezentate în mape speciale, în fiecare spaţiu de cazare. Conform criteriilor de clasificare a structurilor de primire nu se admite organizarea unor activităţi de jocuri de noroc sau distractive în holurile hotelului, acest lucru fiind respectat de hotelul “Cabana Vânătorilor” 2.2.2 Structura organizatorică Hotelul “Cabana Vânătorilor”, fiind un hotel cu o capacitate de cazare relative redusă stabilirea structurii organizatorice nu a ridicat probleme deosebite. Aşa cum, în principiu, nu există două hoteluri identice, tot aşa structura organizatorică şi, implicit organigrama se individualizează faţă de celelalte hoteluri. Organigrama societăţii comerciale COMBIST SRL este prezentată în Fig 2.10. În stabilirea structurii organizatorice s-a ţinut cont de mărimea şi specificul firmei, de gradul de adaptabilitate la cerinţele specifice unei economii de piaţă, de gradul de comunicare care trebuie să existe între conducere şi personalul firmei. Societatea COMBIST este organizată în principal pe următoarele compartimente: cazare – care este format din serviciul de front-office si serviciul de etaj –, financiar – contabil, alimentaţie. Absenţa compartimentului marketing-vânzări presupune asumarea atribuţiilor specifice de către directorul hotelului. Directorul hotelului este cel care se ocupă de relaţiile cu clienţii, de acţiunile promoţionale, de încheierea contractelor cu agenţiile de turism şi cu alte medii folosite pentru prezentarea serviciilor oferite. De asemenea, el mai are şi sarcina de a asigura un grad optim de ocupare, la un tarif mediu real cât mai ridicat, precum şi asigurarea vânzării celorlate servicii ale hotelului.

27

Compartimentul financiar-contabil Acesta are ca activitate întocmirea de rapoarte financiare şi statistice, urmărirea plăţilor şi a încasărilorm, relaţiile cu băncile. Compartimentul întreţinere Compartimentul asigură aprovizionarea cu energie şi apă şi controlul consumurilor acestora, funcţionarea, întreţinerea şi reparaţiile echipamentelor şi funcţia de securitate. Aceasta din urmă se concretizează în sistemul de supraveghere tehnică şi de securitate a persoanelor şi bunurilor din hotel, precum şi în aplicarea reglementărilor de prevenire şi stingere a incendiilor. Compartimentul cazare * Serviciul de front-office cuprinde recepţia care efectuează rezervarea camerelor, primirea clienţilor şi atribuirea camerelor (check in). Recepţia desfăşoară şi activitatea de încasare (check out) precum şi activitatea de facturare. Pentru fiecare client al hotelului se întocmeşte o fişă de cont în care se trece tariful camerei şi serviciile prestate în favoarea clientului. Recepţia este dotată cu monitor de supraveghere a spaţiilor cu videocameră calculator, fax, telefon, aparat pentru citit carduri. La recepţie sunt expuse băuturi răcoritoare, alcoolice, mici suveniruri care pot fi cumpărate oricând. * Serviciul de etaj se ocupă de întreţinerea camerelor şi spaţiilor unităţii hoteliere, acest serviciu oferind condiţii de igienă şi confort în cadrul unităţii. Pe lângă aceasta serviciul de etaj se ocupă şi de funcţionarea echipamentelor sanitare, electrice, în colaborare cu compartimentul de întreţinere, cu păstrarea obiectelor pierdute sau uitate de turişti. Principalele funcţii ale serviciului de etaj sunt: - curăţenia, întreţinerea şi amenajarea spaţiilor de cazare - curăţenia, întreţinerea şi amenajarea spaţiilor de folosinţă comună cum ar fi: holuri, culoare, scări şi toalete de folosinţă comună, - curăţenia spaţiilor anexe: oficii, debarale, scări de serviciu, - curăţenia, întreţinerea şi amenajarea spaţiilor exterioare: curtea interioară, spaţiile verzi, spaţiile de parcare a autovehiculelor, Compartimentul alimentaţiei Activitatea din cadrul acestui compartiment se desfăşoară în spaţiile de producţie şi în spaţiile de servire. Funcţia principală a acestui compartiment este satisfacerea trebuinţelor de

28

C. Director General (1) Director economic (1) Director administrativ (1) Compartiment Financiar-Contabil Compartimentul cazare Compartimentul alimentaţie Serviciul Front-Office Recepţioneri(3) Serviciul etaj Şef de sală (1) Cameriste (3) Bucătar Şef(1) Ospătari (10) Bucătari (7) Ajutor de bucătar (4) Spălători (2) Îngrijitoare Hol(2) Picoli (4) Întreţinere(2) Fig.. COMBIST S.L. 2. 29 .R.10 Organigrama S.

norme care reglementează raporturile de muncă şi de disciplină a muncii. Figura 2. hotelul angajează personal calificat şi necalificat. roo-service. cumetrii.hrană ale turiştilor dar şi asigurarea confortului necesar servirii mesei. 2. informarea periodică asupra activităţii globale a Adunării Generale a Acţionarilor. prin anunţuri date la Oficiul Forţelor de Muncă şi în presa scrisă. nunţi. a unei atmosfere de relaxare şi distracţie. a unei ambianţe plăcute. catering). Printre principalele atribuţii ale acestuia se numără: coordonarea activităţii globale ale hotelului “Cabana Vânătorilor”. directorul general are rolul cel mai important în desfăşurarea activităţii. structura. menite să răspundă cerinţelor particulare ale diferitelor categorii de clienţi (organizarea de mese festive. Societatea dispune de un Regulament de Ordine Interioară (ROI) întocmit în conformitate cu prevederile Codului Muncii. Dintre membrii personalului angajat în hotel. În ROI sunt precizate atât obligaţiile conducerii căt şi ale salariaţilor. Potenţialul uman al hotelului este dat de numărul. banchete. ale contractului colectiv de muncă şi alte acte. comportamentul şi calificarea personalului. Şi în cazul acestor servicii se urmăreşte ridicarea nivelului calităţii şi lărgimea gamei de prestaţii suplimentare.10. precum şi de oferire a unor prestaţii specifice. Pentru a face faţă solicitărilor clienţilor din perioadele de vârf de sezon. reprezentarea hotelului în relaţiile cu partenerii şi alte instituţii. Din punct de vedere al structurii salariaţilor pe meserii situaţia se prezină în anul 2008 precum este prezentată în organigrama societăţii din Fig.11 Cabana Vânătorilor în pragul sărbătorilor de iarnă 30 . seri distractive. încheierea de contracte cu prestatorii şi cu clienţii interni.

mai ales. V.). la realizarea unui dozaj corespunzător (de dorit.. Sistemul de indicator ice poate servi unei astfel de analize 31 . (coord. În acestă privinţă. de către întreprindere. manifestate prin urmare în cadrul pieţei sub formă de cerere. a unei ample activităţi promoţionale sunt în present unanimi acceptate. a unor mesaje menite să îl informeze pe consummator în legătură cu produsul/serviciul oferit şi să dezvolte o atitudine pozitivă faţă de acesta. a fiecărui instrument specific de acţiune). intermediari şi consumatori care de regulă sunt despărţiţi spaţial si temporal.Capitolul 3 POLITICA DE PROMOVARE ÎN MARKETING 3. Promovarea modernă eficientă formează. Mixul promoţional este reprezentat de combinarea metodelor şi tehnicilor folosite în activitatea de promovare şi coordonarea lor astfel încât întreprinderea să-şi îndeplinescă obiectivele stabilite. Problemele cele mai dificile în legătură cu aceste activităţi se referă la modlităţile concrete de actiune şi. se regăsesc în [Balaure. Activităţile componente ale politicii promoţionale specifice unei întrteprinderi moderne. Importanţa şi utilitatea desfeşurării de către întreprinderile moderne în cadrul relaţiilor de piaţă. optim) al diferitelor variabile promţionale. se cer analizate atent atât caracteristicile care definesc importanţa şi determină eficienţa fiecărei componente promoţionale în parte (în cadrul acestora. în condiţiile maximizării eficienţei economice şi sociale. respectuiv informarea corectă a consumatorilor comunicare cu intermediari activităţi de influenţare a comportamentelor de cumpărare şi consum ale consumatorilor vizaţi. p. este o necesitate. deoarece o informare corectă şi promptă stimulează cererea şi prin urmare asigură finalitatea activităţii economice a agenţilor economici. fată de marca sa. cât şi efectele interacţiunii lor. fată de organizaţie în ansamblul ei. Susţinerea procesului de vânzare Comunicarea permanentă între producători. stimulează şi orientează cerinţele şi nevoile consumatorilor. 429] care îşi desfăşoară procesele economice prin optica de marketing: comunicarea promptă cu componentele mediului extern comunicare permanentă cu piaţa-ţintă. pentru ca acţiunea lor conjugată să conducă la rezultatele economice cele mai bune.1 Rolul promovării în mixul de marketing Activitatea de promovare reprezintă transmiterea pe diferite canale de comunicare.

bugetele necesare şi controlul asupra rezultatelor. Variantele menţionate pot servi. a comportamentelor de consum. de stimulare a cererii. Chiar dacă pledoaria nu este directă şi nu se cere trecerea imediată la acţtiune. cei pot fi utile. se pot avea în vedere două variante distincte: strategia de promovare a imaginii şi strategia de extindere a imaginii. iar vânzătorii îşi pot informa clienţii potenţiali despre produsele sau serviciile oferite . marketerii vor să li se cumpere produsele şi. flexibilitatea şi durata de acţiune. întreprinderea. a celui concurenţial. dificil de realizat. a pieţei si a mecanismelor acesteia. pentru formularea unor strategii derivate respective: de informare în cadrul pieţei. a modaliăţilor de acţiune. El implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social. Se poate observa chiar şi doar din enunţarea lor. încearcă să influenţeze oamenii in direcţia trecerii la o astfel de acţiune 32 . de diferenţiere a ofertei. cumpărătorul primeşte informaţii despre produsele noi. al pieţei sau pentru promovarea exclusivă a produsului (serviciului) oferit pieţei. La nivelul obiectivelor urmărite prin desfăşurarea activităţii promoţionale. În cazul în care se urmăreşte promovarea imaginii. motivul pentru care marketerii cheltuie timp şi bani în promovare este acela de a-i determina pe anumiţi oameni să se comporte într-un anumit fel. a întreprinderilor partenere şi concurente ca şi specificului şi efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale. În cadrul strategiei de extindere a imaginii. dar pe deplin posibil. (Vezi Anexa1) Elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice derivate constituie un process complex. în continuare. de stabilizare a vânzărilor.Stimularea cererii – este cel mai evident şi mai direct scop al promovării. Scopul general al eforturilor promţionale este acela de a influenţa comporamentul.Furnizarea de informatii – atât cumpărătorii xcât şi vânzătorii beneficiază de pe urma funcţiei informative îndeplinite de promovare. audienţa şi credibilitatea în rândul publicului. că ele se corelează direct cu obiectivele mai generale ale întreprinderii şi presupun obiective specifice care pot contribui la realizarea obiectivelor strategice de ansamblu ale întreprinderii. poate oferi şi alte produse sau servicii. scontând ca şi acestea să întrunească aceeaşi adeziune în trândul consumatorilor şi să se bucure de prestigiul cucerit de marca existentă. În marketing promovarea este folosită pentru: .cuprinde: natura mesajului. pentru aceasta. întreprinderea poate opta pentru orientarea eforturilor în direcţia promovării imaginii sale globale în cadrul mediului extern. în contextul sau sub denumirea unei mărci recunoscute şi consolidate pe piaţă.

iar promovarea este cea care creează deosebirile la nivelul percepţiei indivizilor.Neutralizarea informaţiilor defavorabile – loviturile vin uneori şi din partea publicului care deţine şi răspândeşte informaţii nefavorabile. Ele desfăşoară teste de degustare pentru cumpărarea produselor.Aducerea aminte – chiar şi clienţii actuali sunt o audienţă bună pentru mesajele promoţionale.Difernţierea produsului – este bine ştiut faptul că dacă o marcă este percepută ca fiind considerabil diferită de celelalte din aceeaşi categorie.Furnizează informaţii Stimulează cererea Diferenţiază produsul Neutralizează informaţiile defavorabile Promovarea Contraatacă concurenţa Influenţează conportamentu l public Atenuează fluctuaţiile cererii Figura 3. sunt angajate într-o luptă promoţională de ani de zile.1 Utilizarea promovării în marketing . Această funcţie devine cu atât mai importantă cu cât produsul prin natura lui. . ofertantul işi poate permite să ceară un preţ mai mare în schimbul beneficiilor suplimentare pe care le oferă. de exmplu. În acest punct intervine efortul deliberat al firmei care. mai ales atunci când cele concurente se înnoiesc. oferă astfel de informaţie. . dezvoltă campanii de reclamă bazate pe rezultatele testelor – care susţin că produsul lor este mai bun decât cel concurent şi utilizeaza reclame care dezmint testele celeilalte. Lor trebuie să li se reamintească avantajele produselor pentru a-i implica să-şi schimbe preferinţele. . Problema rezidă în faptul că nici un consumator de rând nu are o motivaţie interioară pentru a căuta informaţia cu ajutorul căreia să facă difernţierea între mărci. nu permite existenţa unei diferenţe veritabile intre mărcile diverşilor producători. prin intermediul promovării.Contraatacarea concurenţilor – Pepsi şi Coca-Cola. aplicând clasica tehnică a zvonului 33 .

2.Formând împreună conţinutul unei politici promoţionale unitare. . tehnici şi mijloace specifice de acţiune.Influenţarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental – exemple de acest gen sunt articolele şi emisiunile despre situaţia precară a şcolilor din mediul rural sau despre viaţa oamenilor din satele neelectrificate. natura şi rolul lor în sistemul comunicaţional al întreprinderii. De aici şi dificultatea clasificării lor riguroase. rolului. în perioada actuală.. activităţile promoţionale se pot structura astfel: a)Publicitatea b) promovarea vânzărilor. aceste componente se deosebesc prin modul particular în care participă la atingerea obiectivelor strategice ale întreprinderii. o mare varietate sub raportul conţinutului. contra consumului de alcool sau pentru conducerea cu viteză moderată pe drumurile publice. publicitatea este o variabilă calitativă. formei de realizare etc.Atenuarea fluctuaţiilor cererii – multe firme sunt confruntate cu neajunsurile unei cereri sezoniere şi. d) utilizarea mărcilor. este greu măsurabilă cantitativ în privinţa efectelor 34 . e) manifestările promoţionale.2 Forme de promovare 3. Astfel. La rândul lor. către persoanele sus-puse din Ministerul Învăţământului si RENEL. de natura psihologică. f) forţele de vânzare. în funcţie de aceste criterii. fapt ce a condus la utilizarea .Influenţarea comportamentului public – în această categorie se includ campanile contra fumatului. pentru a-şi utiliza capacitatea în extrasezon pot apela la promovare.1 Componente Activitatea promoţională cunoaşte. . c) relaţiile publice.a unor scheme diferite de grupare şi delimitare. ale căror mesaje sunt direcţionate. în primul rand. cu acţiune pe termen lung şi care. în general.în literatura de specialitate . fiecare dintre aceste componente beneficiază de procedee. 3. drept criterii esenţiale de delimitare. Cu o frecvenţă mai mare sunt reţinute.

pe perioade de timp determinate.vizând obiective cantitative. să atragă şi să stabilizeze fidelitatea consumatorilor. cu efecte economice imediate ca şi pe termen lung. Manifestările promoţionale. La publicite. de acţiunea lor în timp. Relaţiile publice grupează o serie de tehnici cu acţiune şi efecte pe plan psihologic şi pe termen lung. promovarea vânzărilor este o variabilă de ordin cantitativ şi cu acţiune pe termen scurt. 3. demonstraţie. Les Editions d’Organisation. variabilă deopotrivă calitativă şi cantitativă. dar şi prin posibilitatea controlului rezultatelor obţinute. 1983 35 .economice pe care le generează.2. se caracterizează printr-o acţiune pe termen lung şi pe plan psihologic. o gama de produse. iar întreprinderii îi oferă posibilitatea exercitării unui control riguros al activităţilor desfăşurate. să creeze obiceiuri de consum. de efectele economice pe care le antrenează etc. ca şi legate de formarea imaginii întreprinderii. tehnicile cuprinse în această grupă aduc consumatorului avantaje economice. S. apta să contribuie la înfăptuirea obiectivelor sale strategice. Indiferent de natura activităţilor promoţionale.unii specialişti considerând-o nervul politicii de comunicaţie a întreprinderii13. încheiere de contracte etc.. argumentare.2 Publicitatea Publicitatea.prospectare. Forţele de vânzare întrunesc o serie de tehnici.. să garanteze calitatea produsului şi să certifice notorietatea şi prestigiul firmei.. O politică de piaţă activă şi eficientă implică folosirea lor nu în mod izolat. variabilă importantă a politicii promoţionale a întreprinderii moderne. materiale şi imediate. în măsură însemnată. a întregii game de tehnici şi acţiuni promoţionale. Paris. o firmă etc. în general eterogene . de omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le presupun. în raport cu cele ale concurenţei. nerf de la communication. Ea constituie unul din mijloacele prin care 13 Piquet. . exprimate în cifre de afaceri şi deci uşor de determinat. ca şi de maniera în care se realizează coordonarea activităţii promoţionale cu celelalte componente ale mixului de marketing. de asemenea greu de măsurat în termeni economici. În schimb. presupune utilizarea. eficienţa utilizării variabilelor promoţionale în cadrul activităţilor de piaţă depinde. întreprinderea modernă trebuie să aibă permanent în vedere caracterul lor complementar. ci încorporate într-o politică promotională închegată şi operaţională. Utilizarea mărcilor circumscrie ansamblul semnelor distinctive menite să individualizeze un produs. în ansamblul lor. În acelaşi timp. negociere. care pot fi cu usurinţă măsurate cantitativ. reprezintă unul din mijloacele cele mai utilizate în activităţile de piaţă . de modul în care acestea sunt integrate în politica generală de marketing a întreprinderii.

facilitarea pătrunderii pe o piaţă nouă sau atragerea de noi segmente de consumatori. în vederea modificării atitudinilor şi comportamentului consumatorilor.1 Formele publicităţii Odată cu dezvoltarea activităţi economice. prin mărirea frecvenţei de înlocuire şi a modalităţilor de utilizare a produsului. În forma lor modernă. grafică etc. Formele de materializare a publicităţii sunt numeroase şi cuprind un întreg ansamblu de mijloace şi tehnici diferite. cu evoluţia relaţiilor de piaţă şi în condiţiile sporirii concurenţei între agenţii pieţei şi produsele oferite de aceştia. întreprinderea trebuie să aibă în vedere câteva caracteristici ale publicului în calitate de receptor de informaţii publicitare: dorinţa de a fi tratat ca un partener activ şi exigent în dialogul cu agenţii pieţei.2. al căror scop final îl constituie realizarea unei comunicaţii eficiente în cadrul mediului economico-social. Ea vizează. 3. modificări de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori ca şi menţinerea fidelităţii acestora faţă de oferta întreprinderii. mecanismele publicităţii corespund criteriilor de comunicaţie de masă.). Pentru ca acest demers să aibă finalitatea dorită. ci unui întreg grup. lansarea pe piaţă a unui nou produs (serviciu). psihologie. al pieţei. Publicitatea de produs (serviciu) reprezintă forma cea mai familiară şi mai frecvent utilizată 36 . pe termen lung. de personae. radio. s-au multiplicat şi diversificat şi formele concrete de realizare a publicităţii. Acestea pot fi grupate în funcţie de o serie de criterii validate de practica publicităţii şi anume: În funcţie de obiect. mai mult sau mai puţin numeros. proprii mai multor discipline (sociologie. Acestui principal scop îi sunt subordonate o serie de obiective specifice: susţinerea procesului de vânzare prin crearea unei imagini favorabile faţă de firmă şi produsele (serviciile) sale în rândul consumatorilor potenţiali. întrucât: mesajele publicităţii nu sunt transmise unui singur individ.întreprinderea se implică şi se raportează la evoluţia pieţei. introducerea unui nou preţ (tarif). îmbrăţişând o întreaga paletă de tehnici. Caracteristic publicităţii este faptul că ea reprezintă un mijloc de comunicaţie de masă. televiziune etc.). disponibilităţi diferenţiate de reacţie faţă de fenomenul publicitar. în proiectarea conţinutului şi alegerea formelor şi mijloacelor utilizate. sporirea vânzării unui produs (serviciu) prin prelungirea sezonului de consum.2. Raporturile între emiţătorul mesajului (întreprinderea) şi destinatarii acestuia nu sunt directe. capacitate de a-şi exprima propriile idei şi exigenţe faţă de acest gen de activitate. publicitatea poate fi de produs (serviciu). ci se stabilesc prin intermediul unui canal de comunicaţie de masă (presă. de marcă şi instituţională.

ca şi în situaţiile în care pe piaţă există produse similare. s-a impus în condiţiile multiplicării neîntrerupte a mărcilor sub care întreprinderile îşi prezintă produsele. care are ca obiectiv creşterea valorii sociale a organizaţiei în publicitate social-umanitară. Publicitatea de marcă. În practică. axată pe evidenţierea mărcii sub care produsul (serviciul) este oferit pieţei. Publicitatea locală se efectuează. o marcă. în esenţă. chiar şi în perioadele de maturitate din ciclul de viaţă al acestora. c) publicitatea comparativă. în mod subtil. de firmele si unităţile comerciale cu creşterea volumului vânzărilor. a cauzelor social-umanitare susţinute de organizaţiile non-profit.în principal publicitate corporativă. destul de frecvent de către multe firme pe anumite pieţe externe. ea urmăreşte stimularea cererii de consum pentru produsele (serviciile) la care se referă.în practica publicitară. forma relativ recentă. După natura obiectivelor urmărite. vederea pregătirii pieţei pe termen lung. substituibile sau concurente. ce urmăreşte promovarea ideilor care depăşesc sfera După aria geografică de răspândire a mesajului. pot fi identificate următoarele forme de publicitate: publicitate comerciala. Deşi în unele ţări această formă de publicitate este interzisă prin lege. un serviciu. având ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs. publicitatea poate fi locală. respectiv. b) publicitatea de condiţionare . o firmă. utilizată pentru compararea directă a unor produse sau servicii aflate în relaţii de concurenţă pe o anumită piaţă. Publicitatea instituţională – are ca principal obiectiv cultivarea în rândul publicului a unei atitudini favorabile şi de ataşament faţă de firmă şi de oferta sa. serviciu. naţională şi internaţională. la ea se recurge. care urmăreşte stimularea cererii potenţiale prin informarea publicului în legatură cu apariţia şi prezenta pe piaţă a unui nou produs sau serviciu. pune accentul pe condiţiile de prezentare ale acestora care pot facilita identificarea lor în masa ofertei. în rândul consumatorilor. al păstrării interesului pentru un produs. folosită în scopul întăririi efectului unor acţiuni de publicitate anterioare. 37 . d) publicitatea de reamintire. se disting câteva forme particulare ale acesteia: a) publicitatea de informare.. Acest gen de publicitate este folosit în timpul perioadei de creştere şi de maturitate din ciclul de viaţă al produselor. regională. care vizează obiective de natură comercială . economică. de regulă.

cu precădere. care asigură o îmbinare eficientă a unui şir de elemente psihologice. având ca obiectiv fie bunuri de larg consum. demonstrând. care au o piaţă locală de desfacere.2.a. puterea de imaginaţie a creatorilor de mesaje publicitare. După natura publicului ţintă. El constituie "fructul" unor activităţi deopotrivă creative. de imaginaţie ş. fie bunuri cu destinaţie productivă. aceasta este larg utilizată de întreprinderile producătoare exportatoare. sociologice. pe de o parte. de psihologia celor cărora se adresează etc. în funcţie de tipul produsului sau serviciului. de cele prestatoare de servicii etc. economice etc.2. Publicitatea natională este susţinută.2 Tehnici si mijloace publicitare Mesajul publicitar care urmează a fi difuzat se exprimă în forme extrem de variate.. publicitatea poate fi: * publicitate orientată către consumatorii finali. În ceea ce priveşte publicitatea internaţională. Tipologia mesajelor utilizate în practica publicităţii pe plan mondial este însă mult mai variată. de întreprinderi producătoare şi firme comerciale sau prestatoare de servicii cu rază de acţiune la nivel naţional.. de firmele de comerţ exterior şi de diferiţi agenţi intermediari care acţionează în comerţul internaţional. pe de altă 38 . De informare De marcă De condiţionare Comparativă De reamintire Internaţională Naţională De produs Publicitatea poate fi: Instituţională Locală Regională Figura 3.2 Formele publicităţii 3. * publicitate orientată de către mediile profesionale şi de afaceri. desfăşurată în forme variate. realizată pentru bunurile de consum distribuite prin intermediul reţelei comerciale. Publicitatea regională este desfăşurată deopotrivă de firme producătoare şi comerciale cu activitate de piaţă circumscrisă spaţiului geografic al unei regiuni.amănuntul.

comunicarea îşi rezervă rolul de a-i conferi acesteia o poziţie distinctă în mulţimea agenţilor pieţei. dar şi a întreprinzătorilor. Comunicarea în marketing 3. Rolul comunicării în viaţa întreprinderii În cadrul unei întreprinderi.calendar e Cadouri promoţionale Utilizarea mărcilor Tehnici şi mijloace publicitare Concursuri promoţtionale Publicitatea exterioară Reducerea preţurilor Relaţiile publice merchandisin g sponsorizare Publicitatea la locul vânzării aa Utilizarea mărcilor Fig. broşuri presa radioul televiziunea cinematograful Agende. pluralitatea de criterii ce pot fi invocate în procesul elaborării conţinutului şi formei lor.3. un domeniu care devine tot mai mult preocuparea activă a specialiştilor în marketing şi comunicare.3 Tehnici şi mijloace publicitare.3. în prezent un domeniu cu dezvoltare intensă. Comunicarea. componenta esenţială a marketingului. constituie pentru întreprindere un 39 . Activităţile de promovare.parte. 3.1. al 4-lea P al mixului de marketing. Pliante. alcătuiesc. 3.

doar prin intermediul acesteia realizându-se produse. O succintă clasificare [Florescu. N. în identificarea de către clienţi şi de partenerii din avalul şi amontele acesteia. Serviciile de comunicare sunt necesare pentru schimul de informaţii între prestatorul de servicii. ceea ce o individualizează este suma acţiunilor din cadrul procesului de comunicare. Ceea ce particularizează întreprinderea. imagine în măsura obiectivelor propuse şi obţinându-se astfel satisfacţia consumatorilor. de nivelul ierarhic la care se desfăşoară. în esenţă.prezentă în relaţiile întreprinderii cu agenţi din cadrul pieţei: parteneri.reprezintă un sistem esenţial al desfăşurării relaţiilor interumane din interiorul unei întreprinderi..). Comunicarea internă îmbracă forme diverse în funcţie de scopul acesteia. abordarea intr-o viziune de marketing modernă a acţiuniior de promovare. Al. În politica de comunicare a unei întreprinderi este importantă intercorelarea variabilelor utilizate. Alături de celelalte variabile ale mixului de marketing comunicarea este esenţială. p. Pop. concurenţi. primirea şi interpretarea unor informaţii.Comunicarea reprezintă un proces constând în transmiterea. de gradul de oficializare. Datorită complexităţii sale. P. Comunicarea ajută întreprinderea în evidenţierea faţă de concurenţi. comunicarea externă se constituie întrun adevărat submix de marketing incluzând: • publicitatea • promovarea vânzărilor • relaţiile publice • utilizarea marcii • forţele de vânzare • manifestările promotionale Comunicare internă . intermediari şi clienţi.drum al certitudinii spre consumator.. C. 159] a principalelor categorii ale comunicării interne ne redă următoarea tipologie: 40 . a instrumentelor de promovare. Malcomete. servicii. precum şi transmiterea unui răspuns (feedback) către iniţiatorul comunicării. Acesta poate avea loc în exteriorul şi în interiorul întreprinderii prin: Comunicare externă . Integrarea într-un tot unitar a diferitelor instrumente de comunicare necesită o organizare umană adecvată şi. clienţi. de nivelurile ierarhice diferite pe care le leagă într-un proces de comunicare etc. (coord.

comunicare informală . a cunoscut.M. E. Astfel. cât şi de stabilirea succesiunii corecte a etapelor procesului de comunicare. p. a ordinelor privind organizarea muncii 2. Identificarea corectă a destinatarilor vizaţi (receptorilor mesajelor promoţional) o consumatori actuali şi/sau potenţiali o consumatori finali sau intermediari 41 . comunicare operaţională . modalităţi diferite de abordare. etapele unui proces eficient de comunicare pot fi [Citrea. În tabelul următor este prezentată o astfel de evoluţie care redă gradul de îmbogăţire a semnificaţiei şi orientării comunicării O comunicare eficientă depinde atât de mixul promoţional utilizat la un moment dat de către o întreprindere într-o anumită situaţie ce presupune realizarea unei comunicări.4 Formele comunicării interne • În funcţie de gradul de oficializare: 1. fără respectarea unor proceduri formale • În funcţie de conţinutul informaţiei: 1. prin respectarea ierarhiei organizatorice. mediul său intern şi extern în scopul formării unei imagini favorabile dezvoltării unor atitudini pozitive. ca ansamblu de activităţi ale unei întreprinderi.desfăşurată în conformitate cu actele normative şi cu structura organizatorică 2. Comunicarea.reprezintă comunicarea interumană manifestată spontan. Stabilirea corectă a etapelor şi coordonarea lor în timp real reprezintă una dintre condiţiile de eficienţă ale desfăşurării acestei activităţi..presupune transmiterea. comunicare formală . 93-94]: 1. în timp. comunicare motivantă include transmiterea mesajelor privind întreprinderea.Formal ă Comunicare a internă Informală Operaţională Motivant ă Figura 3.

televiziune. nivelul bugetului alocat comunicării se stabileşte conform cu obiectivele acesteia). a răspunsului promoţional rezultat al acţiunii de comunicare) 8. promovarea vânzărilor. Recepţionarea şi interpretarea feed-back-ului (efectului comunicării. cu afectarea propriei activităţi.diverse: metoda posibilităţilor de care dispune întreprinderea la momentul organizării promovării. nu implică îndeplinirea unor obiective de eficienţă ale comunicării. sau nepersonale .. fără a obţine un răspuns. Stabilirea obiectivului global al comunicării (prin definirea răspunsului promoţional dorit de către întreprindere. prin telefon sau poştă.faţă în faţă. forţelor de vânzare. deoarece doar a comunica un mesaj. toate elemenlele de mai sus se încadrează într-o evoluţie pozitivă. cu pierderea prestigiului. radio. metoda procentajului din vânzări. Stabilirea mixului promoţional (combinarea optimă a variabilelor utilizate în comunicare: publicitatea. suscită dorinţa şi conduce la acţiune din partea destinatarului mesajului modelul AIDA) 4. metoda paritaţii competitive (bugetul se stabileşte prin comparaţie cu eforturile financiare de promovare ale concurenţilor) şi prin metoda obiectivelor şi sarcinilor (metoda raţională. relaţiile publice. p. panouri ) 5. cinematograf. Alegerea mijloacelor de comunicare (personale (directe) . Stabilirea mesajului ce urmează a fi comunicat (mesajul ideal captează atenţia. Stabilirea bugetului promoţional (etapă importantă. se poate realiza prin procedee şi metode . Atunci când comunicarea se desfăşoară în condiţii optime. manifestările promoţionale) 7. în cele din urmă fiind afectată activitatea întreprinderii. interpretarea greşită sau defectuoasă pot fi consecinţele transmiterii informaţiilor. a unui răspuns din partea receptorului lasă asemenea urmări fără rezolvare. Principalele modalităţi de realizare a comunicării pot fi exemplificate [Smith.publicaţii. Absenţa unui feedback. Componentele sistemului de comunicare Comunicarea nu trebuie să fie un drum cu un singur sens de transmitere a informaţiei. utilizarea mărcii.73-77] prin prezentarea componentelor sale: 42 .3. menţine activ interesul. Respingerea mesajului. P. afise.2. de regulă acesta presupune vînzarea produsului sau serviciului promovat) 3. Organizarea activităţii de comunicare 3.2. Erorile apărute în procesul comunicării în marketing sunt plătite cu procente din cota de piaţă a întreprinderii. 6.

3. Al. Malcomete. după cum reiese din următorul model al comunicării: Fi Factori perturbatori emiţător codificare mesaj decodificare receptor Feedback g.). deţinătoare ale unui anumit statut (economic.5) relevă faptul că emiţătorul este activ. p. a două categorii de agenţi: liderii de opinie şi formatorii de opinie. în timp ce receptorul mesajului este pasiv (inactiv).Emiţător Mesaj Receptor Fig. Pop. în cadrul circulaţiei mesajului de la emiţător către receptor.342] Liderul de opinie poate direcţiona în sensul dorit un grup de persoane. social. Astfel.6). datorită marii puteri de influenţare a acestora .6 Modelul comunicării cu o singură etapă Modelul elaborat în 1955 (Katz şi Lazarfeld) privind procesul comunicării în două etape (Figura.7) surprinde intenenţia. 43 .3. Liderii de opinie pot fi atât persoane diferite cât şi alte întreprinderi. profesional sau moral) şi care exercita o influenţă considerabilă asupra atitudinii şi comportamentului destinatarilor mesajelor. opiniile lor devenind etalon. (coord.3.5 Modelul comunicării cu o singură etapă Interpretarea modelului elementar al comunicării (Figura. N. P. C.3. Acest model nu este posibil decât din punct de vedere teoretic. [Florescu. mesajele sunt filtrate de către aceştia. practica dezvoltându-l şi transformându-l în proces (Figura..3.

formatorii de opinie sunt de regulă specializaţi în aprecierea produselor. De asemenea este foarte importantă relaţia de reciprocitate a comunicării (transmiterea unui feedback) între liderul de opinie şi receptor.3. membri ai guvernului ţi administraţiei locale etc. După cum se observă în figura 3.8. în cazul de faţă intervine un factor esenţial dat de comunicarea reciprocă ce se stabileşte între liderii de opinie şi între receptorii mesajelor.3 Tipologia strategiilor de promovare Activitatea de promovare reprezintş transmiterea pe diferite canale de comunicare. în special în cea de promovare. Spre deosebire de liderii de opinie. mărcilor sau organizaţiilor. datorită poziţiei deosebite pe care o au în faţa majorităţii.7 Modelul comunicării în două etape Liderii de opinie pot fi utilizaţi. de către întreprindere. 44 . De regulă.). componentele modelului cu etape multiple sunt aceleaşi ca şi în cazul modelului cu două etape. faţă de marca sa. critici. faţă de organizaţie în ansamblul ei.Lider de opinie Receptor Emiţător Mesaj Receptor Formator de opinie Receptor Figura 3. a unor mesaje menite să-l informeze pe consumator în legătura cu produsul/serviciul oferit şi să dezvolte o atitudine pozitivă faţă de acesta. în activitatea de marketing. opinia lor fiind privită ca specializată (de exemplu: reprezentanţi mass-media. însă. 3. poziţia şi carisma unui lider de opinie. cu scopul orientării grupurilor-ţintă de consumatori. populaţia acceptă un produs/serviciu sau o marcă drept urmare a asocierii acestora cu personalitatea.

stimulează şi orientează cerinţele şi nevoile consumatorilor. • susţinerea procesului de vânzare.ţintă. 429] care îşi desfăşoară procesele economice prin optica de marketing. deoarece o informare corectă şi promptă stimulează cererea şi prin urmare asigură finalitatea activităţii economice a agenţilor economici. intermediari şi consumatorii. Promovarea modernă eficientă formează. este o necesitate.). (coord. [Balaure. V.8 Modelul comunicării în etape multiple Activităţile componente ale politicii promoţionale specifice unei întreprinderi moderne.Formator de opinie Receptor E M I Ţ Ă T O R Lider de opinie Mesaj Lider de opinie Formator de opinie Feedback Receptor Receptor Receptor Receptor Figura 3. p. care de regulă sunt despărţiţi spaţial şi temporar. Comunicarea permanentă între producători. Mixul promoţional este reprezentat de combinarea metodelor şi tehnicilor folosite în 45 . se regăsesc în: • comunicare promptă cu componentele mediului extern • comunicare permanentă cu piaţa . respectiv informarea corectă a consumatorilor • comunicare cu intermediarii • activiăţi de influenţare a comportamentelor de cumpărare şi consum ale consumatorilor vizaţi. manifestate prin urmare în cadrul pieţei sub formă de cerere.

În funcţie de modul de desfăşurare în timp: a) strategia activitatii promotional permanente . sau în funcţie de anumite perioade ale anului considerate adecvate desfăşurari unor campanii promoţionale: sărbători.este o strategie de apărare. În funcţie de poziţia faţă de structurile pieţei: a) strategie promoţională concentrată . 4. se utilizează în scopul păstrării poziţiei deţinute în cadrul unei pieţe de către produse aflate într-o maturitate în scădere sau în declinul ciclului lor de viaţă. 46 . naţionale sau internaţionale. în condiţiile maximizării eficienţei economice şi sociale. reamintirea nevoilor. în viziunea consumatorilor. întreprinderea modelându-şi procesul de comunicare în funcţie de caracteristicile consumatorilor vizaţi. a avantajelor oferite. evenimente locale. modificări de preţuri în sensul reducerii acestora. 3.menţinând comunicarea cu consumatorii printr-o promovare neîntreruptă b) strategia activitatii promotional intermitente – se desfăşoară în funcţie de evenimentele deosebite ale întreprinderii privind: modernizarea şi înnoirea produselor. b) strategie promoţională defensivă . În funcţie de rolul activităţii promoţionale: a) strategie promoţională ofensivă .presupune o diferenţiere a acţiunilor de promovare. Este o strategie de cucerire specifică marilor companii deţinătoare a unor cote de piaţă considerabile.se poate realiza fie prin strategia promovării imaginii deja câştigate în cadrul mediului extern sau prin strategia de extindere a imaginii atunci când întreprinderea se adresează pieţei cu noi produse în scopul dovedirii unei notorietăţi anterior câştigate şi accentuării. b) strategia promovării exclusive a produsului 2. În funcţie de obiectivele activităţii promoţionale: a) strategia promovării imaginii globale a întreprinderii .activitatea de promovare şi coordonarea lor astfel încât întreprinderea să-şi îndeplinească obiectivele stabilite. perioade legiferate ale concediilor etc. Adaptarea la specificul unui segment se realizează printr-o specializare a promovării.implică utilizarea unor resurse financiare considerabile şi a unui mix promoţional vast incluzând mai multe variabile de promovare. Alternativele strategice în politica de promovare se pot structura astfel: 1.

9 Tipologia strategiilor promoţionale 47 .Strategia promovării imaginii globale a întreprinderii Obiective globale ale activităţii promoţional e Strategia promovării exclusive a produsului Strategia de extindere a imaginii întrepriderii Strategia activităţii promoţionale permanente Strategia activităţii promoţionale intermitente C RI T E RI I D E D I F E R E N Ţ I E R E Modul de desfăşurare în timp Rolul activităţii promoţional e Strategia ofensivă Strategia defensivă Strategia concentrată Poziţia faţă de structurile pieţei Strategia diferenţiată Strategia nediferenţiată Sediul Activităţii promoţional e Cu forţe proprii Prin instituţii specializate Figura 3.

10). se poate sublinia eficienţa utilizării lui în orice domeniu şi la orice nivel de organizare al întreprinderii SOSTAC reprezintă un eficient sistem de planificare strategică dar şi de control al altor planuri deja elaborate.acţiuni .identifcarea şi implementarea acţiunilor.prin care întreprinderea se adresează pieţei în ansamblul ei în scopul atragerii unui număr cât mai mare de consumatori din cadrul unei pieţe vaste. prin politica de comunicare întreprinderea se adresează cu mesaje concepute pentru diferitele segmente de consumatori c) strategie promoţională nediferenţiată . În stabilirea strategiilor de promovare pot fi utilizate anumite modele de orientare strategică.strategie .3. Sediul organizării activităţii promoţionale a) organizarea activităţii cu forţe proprii – în cadrul întreprinderii b) organizarea activităţii apelând la instituţii specializate – de genul agenţiilor de publicitate sau promoţionale. Etapele SOSTAC sunt: S . având ca avantaj profesionalismul creării unor soluţii de cel mai înalt nivel. în sporirea prestigiului întreprinderi. Fiind un model strategic concis.situaţie .analiza situaţiei curente privind activitatea de comunicare în ansamblul ei sau doar un anumit domeniu (variabilă a promovării) O .stabilirea modalităţii esenţiale de atingere a obiectivelor T .activitate obiectiv necesară în operaţionalizarea oricărui plan strategic Concluzionând utilitatea sistemului de planificare SOSTAC. aceastea constituind "paşi mărunţi" pe drumul strategiei C . ceea ce se doreşte a se obţine în urma implementării strategiei S .în urma segmentării pieţei.stabilirea principalelor ţinte ale comunicării. logic construite.control . 5. putând verifica succesiunea corectă a etapelor acestor planuri anterior stabilite în desfăşurarea unei activităţi eficiente. 48 .b) strategie promoţională diferenţiată . Şablonul celor şase etape. el este la îndemâna întreprinderii asigurând simplitate în abordare şi o relativă rapiditate în implementarea planurilor strategice de promovare.obiective . dintre care se poate menţiona sistemul de planificare strategic SOSTAC (Fig.reprezintă etapa de detaliere a strategiei în dorinţa de a-i asigura o structură viabilă şi implementabilă în contextul mediului intern şi extern întreprinderii A .tactici .

Stare actuală Obiective Strategie Tactici Acţiuni Control Figura 3.10 Planificarea strategică. Modelul SOSTAC 49 .

Campania promoţională ar trebui să parcurgă următoarelor etape: 1..L.1 Publicitatea tradiţională 4.1. nivel de instruire. executarea campaniei 6. determinarea planului de medii publicitare şi crearea anunţurilor publicitare 5. Toate acestea au scopul de a provoca modificări favorabile in mentalitatea şi obiceiurile turiştilor. căruia îi este adresat mesajul.1. propuneri conturate în urma studierii mai aprofundate a cunoştinţelor teoretice în domeniu. COMBIST S.1 Etapele campaniei promoţionale Activitatea de promovare a hotelului "Cabana Vânătorilor" este necesară pentru transmiterea pe diferite căi. S. definirea obiectivelor reclamei 3. Pe baza obiectivelor urmărite prin aceasta campanie. de mesaje şi informaţii menite să informeze pe operatorii de turism şi pe turiştii potenţiali asupra calităţii ridicate a serviciilor rezultate în urma modernizării bazei tehnicomateriale.Cabana Vânătorilor". Identificarea şi analiza ţintei reclamei sunt două procese decisive în campaniile promoţionale deoarece informaţiile pe care le asigură ajută la fundamentarea următoarelor etape ale campaniei.Capitolul 4 CAMPANIA DE PROMOVARE LA CABANA VÂNĂTORILOR 4. structura pe sexe. evaluarea eficienţei 4. categorii de venituri. grupe de vârstă. Având în vedere necesitatea acestei activităţi este normal să se încerce îmbunătăţirea ei. În cele ce urmează vor fi prezentate câteva propuneri cu privire la desfăşurarea acţiunilor promoţionale pentru hotelul . să le dezvolte o atitudine pozitivă faţă de produsul turistic oferit de hotel. structura pe sexe şi nici 50 . Aceste informaţii cuprind localizarea şi modul de repartizare geografică a grupului ţintă.1.R. identificarea şi analiza ţintei reclamei 2. a optat pentru un segment de piaţă format din persoane cu venituri medii şi ridicate deoarece hotelul este clasificat la 3 stele. Nu se fac diferenţieri ale ţintei în raport cu aşezarea geografică.C. crearea platformei 4.1 Identificarea şi analiza ţintei reclamei Ţinta reclamei o reprezintă grupul de persoane.

Evaluarea eficienţei Figura 4. Etapele campaniei promoţionale 1.1. • selectarea mijloacelor de comunicaţie şi a tehnicilor pe care le va utiliza hotelul. În general cu cât dispunem de mai multe informaţii referitoare la piaţa ţintă cu atât şansele de a realiza o campanie promoţională eficientă sunt mai mari. • pregătirea mesajelor într-o formă adecvată şi eficientă. îmbunătăţirea şi consolidarea imaginii hotelului (informarea turiştilor care cunosc hotelul.1. ci mai ales posibilităţile de adaptare a clientelei la produs.2 Definirea obiectivelor reclamei Principalele obiective stabilite de către conducerea societăţii sunt: creşterea coeficientului de utilizare a capacităţii (CUC) în perioada sezonului de iarna 2007 – 2008 la 80 %.Executarea campaniei 6. că acesta a fost modernizat şi oferă noi servicii de o calitate superioară). Crearea platformei 4. Identificarea si analiza ţintei reclameii 2.în ceea ce priveşte vârsta. Principalele motive care stau la baza definirii publicului: • stabilirea priorităţilor în funcţie de buget şi resurse. segmentele de piaţa fiind bine cunoscute înainte de operaţiunea de lansare.1 Etapele campaniei promoţionale 4. Definirea obiectivelor reclamei 3.Crearea anuţurilor publictare 5. Caracteristica comună a acestora este reprezentată de atracţia faţă de sporturile de iarnă. atragerea unui nou segment de clientelă (oamenii de afaceri) Pe baza acestor obiective principale sunt definite şi obiectivele secundare pe care şi le 51 . La selectarea clientelei ţinta trebuie să se aibă în vedere nu posibilităţile de adaptare a produsului turistic la pretenţiile clientelei. • atingerea clară a obiectivelor urmărite prin campania promoţională a hotelului.

4 Determinarea planului de medii publicitare şi crearea anunţurilor publicitare Pentru a realiza această campanie s-au selecţionat mijloace publicitare specifice turismului. .propune să le urmarească: .broşuri .care cuprind scurte informaţii cu privire la produsul turistic oferit. Durata campaniei promoţionale va fi de 30 de zile.1.1. firma ar trebui să îi acorde o atenţie deosebită. 4.prospecte .poziţia pe piaţă a hotelului.în care sunt înscrise informaţii mai detaliate. în locurile principale ale oraşului Predeal şi în 52 . . În vederea realizării acestei campanii se va apela la o firmă specializată.. (organizeaza partide de vânătoare. 4. etc. Aceste teme vor consta din idei care prezintă interes pentru consumatori. oferă posibilitatea desfăşurării de conferinţe.) Ca urmare a faptului că platforma publicitară constituie elementul de bază în construirea anunţului publicitar.evoluţia acestuia pe piaţă. imaginea este favorabilă sau nefavorabilă (constatarea modului în care este apreciată imaginea). pe elementele de unicitate ale preparatelor culinare şi pe serviciile oferite.1. .3 Crearea platformei Crearea platformei se referă la definirea aspectelor esenţiale pe care o firmă şi le propune să le urmărească în campania promoţională. şi anume: .modificarea cotei de piaţă.impactul pe care îl are produsul în rândul consumatorilor.care vor fi distribuite în autobuze.17 decembrie. cu descrierea zonei.formarea imaginii produsului în rândul consumatorilor. . Un singur anunţ poate conţine una sau mai multe teme ale platformei.o dată formată. . drumeţii. respectiv 17 noiembrie . Având în vedere obiectivele urmărite se va opta pentru o strategic de diferenţiere a ofertei faţă de produsele concurenţei. a hotelului şi a serviciilor turistice . Astfel pentru a-şi consolida poziţia pe piaţa şi pentru a face cunoscut specificul şi amplasarea unităţii se încearcă comunicarea unor aspecte şi caracteristici de bază a produsului turistic punându-se accent pe renumele staţiunii şi pe specificul vânătărosesc.afişe .1. . respectiv la o agenţie de publicitate.

operatia. 4. aceştia vor fi motivaţi suplimentar prin reducerile de preţuri care se oferă pentru grupuri de peste 15 de persoane. în presa scrisă şi pe internet. arătând publicului talent său în prepararea renumitului “Escalop de căprioară” (figura 4. pentru atragerea turiştilor străini se va apela la alte mijloace promoţionale (internetul) şi concursurile internaţionale de gastronomie la care directorul hotelului. la Pro Tv. Mediile publicitare selectate au fost determinate în ultimă instanţă pe baza unei analize a avantajelor şi dezavantajelor pe care le are orice mijloc de comunicare în masă. cre§terea veniturilor si profltului. domnul Ştefan Bercea. carui segment de piata i se adreseaza si. este foarte dificil (adeseori chiar imposibil) sa se delimiteze efectele nete ale unei anumite actiuni publicitare.1. Reclama (publicitatea) se va face numai pe plan intern. Cand s-a alcatuit acest program s-au avut in vedere obiectivele dorite a fi atinse prin aceasta campanie promotionaă.ţinta căruia i se va adresa reclama va fi formată şi din tineri. fiind totodată si bucătarul acestuia. Datorita faptului ca unul si acelasi efect (sporirea numarului de clienti. modul de promovare al hotelurilor competitoare. Deoarece segmentul .1. datorită apariţiei repetate a maestrului în arta culinară. 4. operatii precedente. Pe lângă aceste tipărituri grafice s-a stabilit realizarea publicităţii la radio. in baza carora sa se 53 . slabirea concurentei) se datoreaza (cu foarte putine exceptii) mai multor cauze (schimbarea preturilor si tarifelor practicate.5 Executarea campaniei Programul publicitar de masuri organizatorice cuprinde o lista de activitati in care sunt incluse: simbolul activitatii. durata activitatii in zile. fiind o operatiune care se impune a fi executata atat inaintea cat si dupa fmalizarea unei campaniei. la emisiuni de mare audienţă.agenţiile de turism din ţară.2) cu ornamentul specific restaurantului.6 Evaluarea eficienţei campaniei promoţionale Evaluarea eficientei campaniei promotionale este o etapa pe deplin justificata datorita alocarii de catre firma a unor sume foarte mari pentru aceasta activitate. Pentru familii atracţia va fi reprezentată de facilităţile de preţuri acordate copiilor care îi însoţesc pe părinţi. va participa cu o parte din personalul său şi va face cunoscute preparatele ce pot fi încercate la acest restaurant. bucătarul restaurantului. fiind un moment oportun pentru încheierea de contracte de colaborare cu agenţii de turism din străinătate.1.1. modificarea refelelor de distributie. De aceea. mai ales. Societatea a folosit în mod involuntar drept suport publicitar şi televiziunea. practicarea unor metode diverse de promovare). cum era “Teo Show”. perfectionarea produselor turistice.

Se va încheia un contract exclusiv de închiriere a spaţiului de emisie cu postul . în rândul clienţilor potenţiali. Reclama va fi de 30 de secunde care să incite auditoriul prin prezentarea atât a serviciilor oferite (punându-se accent pe specificul vânătoresc al restaurantului) cât şi a condiţiilor de practicare a sporturilor de iarnă.Radio Braşov"..Radio Braşov" se vor organiza concursuri care au ca premiu un sejur pentru două persoane. în măsura în care aceştia trebuie să se documenteze iniţial pentru a putea răspunde la o serie de întrebări despre hotel. costul scăzut (comparabil cu cel prin presa scrisă) flexibilitate deosebită. creşterea nivelului de cunoaştere a serviciilor oferite. deci audienţa este mult mai mare. Au fost alese concursurile ca mijloc de promovare deoarece permit ascultătorilor o participare activă în speranţa obţinerii unui câştig.1. în cursul unei zile reclama va fi prezentată de două 54 . şi anume operativitate foarte ridicată de transmitere a mesajului.determine eficienta acesteia.Cabana Vânătorilor".2 Radioul Radioul va fi folosit ca suport promoţional datorită avantajelor pe care le prezintă. în schimbul spaţiului de emisie hotelul oferind sejururi gratuite angajaţilor postului.2 Escalop de căprioară 4. aria largă de răspândire. de 3 zile la hotel .. Acest post este recepţionat nu numai pe plan local ci şi pe plan judeţean. Tot împreună cu . Figura 4..

4.1. ea va pune în valoare hotelul şi restaurantul (cu scopul de a crea sentimentul unei ambianţe plăcute. îmbunătăţirilor care s-au realizat pentru creşterea calităţii serviciilor turistice. 4. cum sunt şi deserturile viu colorate care puse într-o lumină propice îţi dau senzaţia de foame.1. fiind mijloace de atracţie dintre cele mai sigure.3 Reclama în presa scrisă Reclama în presa scrisă va consta în apariţia mesajului publicitar în revistele . fotografiile şi celelalte imagini pe care le va conţine reclama din ziar şi revistă. Indicii vizuali ai reclamei vor fi reprezentaţi de imaginea hotelului şi a bucătarului Ştefan Bercea. Cu ocazia lansării invitaţilor de participare se va preciza că scopul conferinţei de presă este acela de a informa pe larg toţi turiştii interesaţi asupra serviciilor oferite de către hotel în sezonul de iarna 2005 . ce ziceţi de felul cum a arătat desertul de revelion anul acesta (figura 4.3): Repetarea mesajului publicitar (la intervale mai mult sau mai puţin regulate) este un lucru recomandat.24-FUN". în timp ce indicii verbali ai reclamei vor fi informaţiile despre facilităţile de preţuri care se acordă.. Referitor la ilustraţie. şi de a degaja impresia de animaţie). atunci când sunt ingenios combinate. Reclama va fi prezentată pe o jumătate de pagină în interiorul revistei în toate numerlel de apariţie din cursul anului. pe 7 decembrie se va desfăşura o conferinţa de presă. având menirea de a menţine treaz interesul clienţilor pentru produsul firmei. iar prezentarea lor pe postul de radio va începe pe 17 noiembrie. va fi prezent şi un preparat culinar.4 Conferinţa de presă Pentru a veni în sprijinul reclamei lansate în luna noiembrie la radio şi în presa scrisa. S-a optat pentru revistele . principalele caracteristici ale serviciilor turistice oferite şi posibilitatile de efectuare a rezervărilor (direct sau prin agenţiile de voiaj). Pentru aceasta campanie promoţională am decis renunţarea la inserarea de machete publicitare în cotidianele naţionale. De aceea. “Zile şi Nopţi” şi ziarul . persoane plăcute şi surâzătoare). duratei mari de viaţă a mesajului şi a reproducerii bune acestuia. va avea un caracter publicitar.Cabana Vânătorilor". iar pe de altă parte.ori.. noutăţile care îi aşteaptă pe cei ce doresc să-şi petreacă vacanţa şi sărbătorile de iarna la hotel . Pentru atragerea unui număr cât mai 55 . imaginile (elemente arhitectonice interesante. 24-FUN" şi “Zile şi Nopţi” datorită prestigiului de care se bucură.Transilvania Expres". dimineaţa şi seara.. bazându-ne pe faptul că posibilităţile limitate de reproducere şi volumul mare de reclamă şi informaţii împiedică aceste publicaţii să servească obiectivului campaniei promoţionale. colaborarea între artistul fotograf şi responsabilul de marketing va fi cât mai strânsă.2006.

atmosfera poate sugera vacanţa aşteptată. s-a hotărât să fie invitaţi la Predeal membrii Asociaţiei Internaţionale a Bucătarilor.Tribuna economica"). şi principalii acţionari ai societăţii.. dar şi români în acest sezon. preţurile practicate. fiind echipată în mod corespunzător (mobilier adecvat. deci zona poate fi prezentată publicului larg.Turism Club".Capital". cotidiane locale şi desigur... . De asemenea vor fi invitate posturile de televiziune PRO TV. cei de la publicaţiile de specialitate (. . TVR1 şi Mix Tv.Voiaj Magazin"). publicaţii economice (.mare de turişti străini.. Din partea organizatorului participă directorul hotelului şi directorul administrative al complexului. care are o suprafaţă de 120 mp. calculatoare conectate la 56 .3 Desert Ziua de 7 decembrie a fost aleasă ca dată de desfăşurare a conferinţei pentru că pregătirile pentru sărbătorile de iarna deja încep. Conferinţa va avea loc în sala de protocol a hotelului. posibilităţile de petrecere a timpului liber. iar turiştii pot beneficia de informaţii suplimentare din timp. Cei invitaţi vor fi reprezentanţii câtorva cotidiane centrale. care vor răspunde la întrebările ziariştilor cu privire la condiţiile de cazare. Figura 4. videoproiector.

. 4. accesul 57 .1. vor fi pregătite şi distribuite tuturor participanţilor broşuri în care să se prezinte hotelul (legenda. un apartament cu inovaţiile tehnologice de ultimă oră. scanner. deoarece Elveţia este ţara organizatoare a celor mai numreroase concursuri de preparate culinare vânătoreşti. căi de acces împreună cu harta zonei). elementele de unicitate. fax-uri. care au imprimate numele societăţii şi numărul de telefon. vor fi însoţiţi de un reprezentant al massmedia (un ziarist de la o publicaţie elveţiană de specialitate . drumeţiile care se pot face în zona. calendare. drumeţiile care se pot face şi preţurile practicate. Tot cu aceasta ocazie vor fi oferite participanţilor la conferinţa de presă aşa-numitele specialităţi publicitare. pentru familii vor fi sublimate facilităţile de preţuri acordate copiilor care îi însoţesc pe părinţi. În aceasta campanie promoţională se urmăreşte sensibilizarea turiştilor elveţieni al căror număr ar putea creşte în viitorul apropiat. Acest film a fost prezentat anterior şi la Târgul de Turism din Bucuresti. Va fi prezentată o cameră cu toate dotările ei. camere de luat vederi. respectiv reducerile acordate.internet. Pentru ca atmosfera să fie cât mai relaxată şi destinsă şi discuţiile să fie cât mai libere. ca materiale.. baza tehnico-materială.5 Târgul de Turism Pentru atingerea obiectivului propus. aparatura de sonorizare. iar apoi este prezentat hotelul punându-se accent pe elementele de unicitate (singurul restaurant cu specific vânătoresc de pe Valea Prahovei) . instalaţiile de cablu care le deservesc. restaurantul cu barul şi crama. telefoane. având astfel ocazia să încheie contracte avantajoase pentru aducerea turiştilor străini fără a mai apela la intermediari. A fost ales acest târg pentru că pe lângă discuţiile dintre specialişti. Acest film publicitar prezintă la început zona cu pârtiile de schi. Pe lângă acest film. O atenţie deosebită se va acorda reducerilor de preţ pe care societatea le practică pentru grupurile de peste 20 de persoane. Membrii Asociaţiei Internaţionale a Bucătarilor. modalităţi de rezervare. La această conferinţă de presă va fi prezentat un scurt film realizat cu ajutorul postului de televiziune Pro Tv.Travel Agent Magazine") dar şi de un reprezentant al unei firme turistice. să câştige interesul celor prezenţi va fi pregătit şi un cocktail pentru invitaţi. fiind fonoizolată). prin intermediul agenţiei de turism Double S Import Export Bucureşti. un alt punct important al campaniei promoţionale este participarea la Târgul de Turism din Bucuresti. respectiv pixuri.

Nu în ultimul rând. Astfel. peste 70% din vizitatori se 58 . Circa 25% dintre aceştia se opresc la bufet pentru a consuma o băutură răcoritoare sau o gustare. în timp ce peste 85% caută urnele special instalate pentru a introduce tichetele de tombola şi pentru a participa astfel la competiţia cu premii organizată de către firma organizatoare a salonului.publicului este o ocazie care trebuie valorificată.4 Publicitatea tradiţionlă După primirea planului de amenajare a spaţiului de desfăşurare a târgului. Printre informaţiile utilizate de aceştia ca elemente de referinţă pentru decizia lor s-au numărat şi studiile efectuate de organizatorii tărgului asupra modului în care vizitatorii parcurg spaţiul expoziţional. În acest sens în cadrul standului va fi pusă la dispoziţia vizitatorilor documentaţia necesară pentru a înlesni şi a-i convinge pe aceştia să cumpere un sejur organizat la hotel. Târgul de Turism Publicita tea gratuita Radio ul Publicitate a tradiţional ă Panouril e publicita re Conferin ţa de presă Recla ma in presa scris ă Figura 4. agenţia de turism l-a analizat şi a încercat să adopte o decizie de amplasare a standului. s-a constatat că aproape 40% din vizitatori se opresc la punctele de informaţii pentru a solicita diferite date despre manifestare şi participanţii la aceasta.

în cadrul sejurului. agenţia a ales cu ajutorul organizatorului. Perioada de desfăşurare 26. preparate culinare şi băuturi specifice ofertei restaurantului. Figura 4. Aceste prezentări statice ale zonei vor fi completate cu scurtul film realizat cu ajutorul postului de televiziune ProTv . engleză.deplasează pe traseul prefigurat de către organizatorii Salonului. Acest film va putea fi urmărit de vizitatorii standului pe un televizor cu ecran mare situat la înăltimea de 1. li se vor oferi spre degustare consumatorilor turistici potenţiali care vizitează standul. Broşurile vor fi tipărite în 4 limbi (română.5 Ospăţul vânătorului 59 . practicarea sporturilor de iarnă.ll-29. Dată fiind concurenţa punctelor hoteliere din Sinaia şi Buşteni hotelul va trebui să se prezinte cât mai bine şi în acest sens va pune accent pe specificul ofertei sale turistice: posibilitatea turiştilor de a combina. Aşadar.ll este favorabilă pentru că oferă timp suficient pentru încheierea unor contracte ferme cu diverşi parteneri (agenţii de voiaj) pentru organizarea de sejururi în perioada de iarnă. confortul cazarii într-un hotele de 3 stele cu şansa cunoaşterii căt mai multor perparate tradiţionale vânătoreşti.60m. Printre materialele care vor fi pregătite pentru participarea la aceste manifestări se numără broşurile şi afişele. De asemenea. film care prezintă hotelul şi atracţiile sale principale. ca loc de amplasare a standului spaţiul situat lângă informaţii. germană şi franceză).

în ziua de 7 decembrie. un prim segment vizat este cel al familiilor cu copii. • 20% pentru copiii între 6 si 10 ani. la alegerea agenţiei se va ţine seama şi de capacitatea acesteia de a realiza. În funcţie de obiectivele care urmează a fi atinse în urma campaniei publicitare şi a acţiunilor promoţionale de ansamblu.R.C COMBIST S. Pe lângă acestea se are în vedere informarea în detaliu a lucrătorilor din aceste agenţii cu privire la facilităţile de preţuri oferite pentru copii şi grupuri de peste 15 de persoane. aceste agenţii vor fi contactate din timp pentru a se stabili cu acestea modalităţi avantajoase de plasare a afişelor şi broşurilor hotelului astfel încât acestea să fie cât mai vizibile. pe lângş publicitate şi alte forme de promovare.12 va trimite cei mai mulţi turişti la hotel. 4. Pentru a motiva agenţiile de voiaj contactate să sprijine acest demers. Deşi publicitatea gratuită se 60 .11-29. să fie la curent cu toate detaliile ofertei turistice pentru a convinge eventualii clienti să cumpere un sejur la Predeal. Din dorinţa de a realiza o cât mai bună informare a turiştilor potenţiali din toata ţara. S. Acest concurs va consta din oferirea unei bonificaţii acelei agenţii de voiaj care în perioada 25. de posibilitatea antrenării ei şi în alte acţiuni de marketing (în efectuarea studiilor de piaţă) etc. Pentru a-şi atinge obiectivele propuse prin campania promoţională. Pentru grupurile de peste 15 persoane care vor veni la hotel pentru petrecerea unei vacanţe de minimum 5 zile cu mic dejun inclus. Pentru copiii care îi însoţesc pe părinţi se vor aplica următoarele reduceri: • 50% pentru copiii până la 3 ani. După cum am menţionat deja.1.L va propune acestora participarea la un concurs. vor beneficia de 20% reducere din costul sejurului.6 Publicitatea gratuită Datorită faptului că publicitatea gratuită este necostisitoare (nu necesită cumpărare de timp şi spaţiu) şi ajunge la un auditoriu larg dispersal s-a hotărât utilizarea acesteia pentru a atrage atenţia asupra conferinţei de presă desfăşurată la hotel.2008. de întinderea ariei ei de acţiune (de existenţa sau inexistenţa filialelor în ţară şi străinătate).Un loc aparte în cadrul campaniei promoţionale îl ocupă promovarea la locul vânzării. prestatorul de servicii turistice va propune un atractiv registru de facilităţi de preţuri în sezonul de iarna 2007 . • 30% pentru copiii între 3 si 6 ani. în legătură cu reclama care se face hotelului în mass-media astfel încât aceştia să fie în măsură să asigure la rândul lor o informare promptă şi sigură a turiştilor potenţiali. responsabilii cu organizarea campaniei promoţionale vor face o analiză atentă pentru selectarea celor mai importante agenţii de voiaj din principalele oraşe ale ţării.

Panourile au dimensiuni mari şi foarte mari ( 3x4 sau 3x8 cele urbane si 4x6 sau 4x12 cele rutiere). dar nu numai. . o reprezintă ulilizarea internetului. Combist a ajuns la concluzia că modalitalea cea mai eficientă de a comunica cu segmentul de consumatori aflaţi în străinătate. Pentru a fi mai eficient textul este însoţit de fotografii cu hotelul şi zona. Comunicatul de presă aparent dezinteresat substituie în realitate un anunţ publicilar obişnuit şi este pregătit şi trimis prin poştă redacţiilor diferitelor organe de presa (. s-a ales difuzarea unor comunicate de presă (press release) care vor fi redactate pe o singură pagină sub 300 de cuvinte şi cuprinde pe lângă textul de bază. S.. iar costurile preconizate depasite.Romania Liberă") pentru al prelua ca atare fără obligaţii de ambele părţi.C.7 Panourile publicitare Pentru a mari impactul acestei campanii asupra consumatorilor de servicii turistice se vor pastra şi panourile publicitare pe care firma le foloseste deja. ceea ce este nerecomandat avand in vedere grija cu care trebuie cheltuite resursele financiare. telefon /fax.Evenimentul Zilei". fiecare dintre acestea urmând să includă texte informative referitoare la subiectele abordate în paginile respective şi imagini care să le ilustreze. in caz contrar desfasurarea campaniei promotionale poate fi compromisa. numele societăţii. O problemă importantă legată de crearea sile-ului apare la elaborarea unei structuri a acestuia.cabanavanatorilor. Structura site-lui va include următoarele pagini: 61 ..ro" va fi adaptat noilor obiective ale campaniei promoţionale. De asemenea. având un domeniu rezervat. Site-ul hotelului va conţine mai multe pagini distincte. Acestea sunt amplasate pe caile rutiere foarte circulate (la intrarea si iesirea din orasul Predeal). Important este sa se respecte durata stabilita pentru fiecare actiune in parte si mai ales in cazul activitatilor critice determinate. Acestea sunt asadar.2 Publicitatea prin internet Datorită utilizării tot mai dese a internetului ca mijloc de informare.1. 4. urmând a fi amplasat pe server-ul provider-ului de internet al hotelului. format flexibil. costul acestora nefiind inclus in cheltuielile facute cu campania promotionala.poate realiza prin mai multe modalităţi. selectivitate socio-economică.. internetul a fost ales şi datorită avantajelor pe care le prezintă: cost scăzut. structura şi forma mesajului fiind foarte uşor de modificat site-ul existent .http:\\www. adresa şi agenţiile de turism de unde poate fi cumpărat produsul turistic. principalele directii de actiune in cadrul campaniei promoţionale propuse. 4.

prezentarea hotelului şi a principalelor servicii oferite. pentru ca vizitatorul să poată opta pentru parcurgerea consecutivă a acestora sau pentru selectarea şi parcurgerea sub-legăturilor de interes pentru el. tarifele pentru serviciile prestate şi condiţiile de rezervare a locurilor. că se oferă condiţii excelente pentru practicarea sporturilor de iarnă. fiind un adevărat eden de linişte. prezentarea posibilităţilor de divertisment în zonă. realizată pe o pagină distinctă incluzând o fotografie de grup a celor angajaţi. cuprinzând principalele momente ale evoluţiei sale îcepând cu anul 1993 şi terminând cu modernizarea realizată în cursul ultimilor ani. florei. realizată pe o pagină distinctă pe care urmează să fie menţionate toate serviciile oferite. prezentate sub forma tarifelor unitare pentru fiecare dintre serviciile prestate şi însoţite de explicaţii referitoare la modalităţile de plată utilizabile de către consumatorul potenţial. precum şi fotografii şi scurte texte de prezentare rezervate câtorva angajaţi şi realizate într-o formulă comică. formularul de rezervare sau cererea de informaţii electronică. realizată pe două părţi distincte: prima dedicată descrierii locurilor din punctul de vedere al reliefului. formularul de rezervare sau cerere de informaţii electronice. tarifele pentru serviciile prestate şi condiţiile de rezervare a locurilor. natională sau locală. îcepând de la cazare şi terminând cu excursiile organizate în aria învecinată. prezentarea posibilităţilor de divertisment în zona. faunei (cu ajutorul unor texte explicative însoţite de imagini reprezentative). prezentarea atracţiilor turistice de interes local prezentarea legăturilor existente între hotel şi diferite puncte de interes. hidrografiei. prezentarea personalului hotelului. Pentru mai buna localizare a acestora a fost propusă o pagină cuprinzând harta zonei şi având marcate toate căile de acces de importanţă internaţională. prezentarea legăturilor existente între hotel şi diferite puncte de interes. istoria hotelului.pagina de gardă. sănătate şi recreere. cuprinzând numele hotelului şi o fotografie exterioară a acestuia care poate fi extinsa până la dimensiunea unui ecran ca şi principalele legături în interiorul site-lui. se va specifica de asemenea. prezentarea personalului hotelului. Legătura cu fiecare dintre serviciile prezentate va fi realizată prin intermediul unor sublegături: acestea urmând să fie dispuse în debutul paginii. istoria hotelului. prezentarea hotelului şi a principalelor servicii oferite. climei. Fiecare dintre aceste servicii urmează să fie prezentate distinct cu ajutorul unui text explicativ şi a unei imagini sugestive. a doua. insistând pe legăturile existente cu diferitele mijloace de comunicaţie (se află în imediata apropiere a DN 1). pus la dispoziţia celor 62 .

.C. ceea ce este nerecomandat având în vedere grija cu care trebuie cheltuite resursele financiare. cât îşi poate permite firma) S.. Având în vedere nivelul iniţial al intensităţii activităţii de promovare pe internet. au accesat site-ul şi altor persoane fizice sau juridice identificate ca fiind consumatori potenţiali pentru hotelul . Pentru ca planul publicitar realizat de S. Dintre tipurile de calcul al bugetului (procent din vânzările realizate sau din cifra de afaceri. pe de-o parte. iar costurile preconizate depăşite.interesaţi să obţină informaţii sau să facă rezervări. alocarea pe obiective şi sarcini. Având ca bază 63 . expunerea unor bannere pe paginile de gardă ale unor motoare de căutare frecvent utilizate de către navigatorii pe internet sau pe paginile de gardă ale unor site-uri de internet dedicate turismului. principalele direcţii de acţiune în cadrul campaniei promoţionale propuse. Important este să se respecte durata stabilită pentru fiecare acţiune în parte şi mai ales în cazul activităţilor critice determinate. pe de alta parte. pe măsură ce aceasta se va dezvolta pe viitor. în limbile română şi engleză.R. pentru început. 4. în timp. să angajeze una sau mai multe persoane care să se ocupe numai de promovarea pe internet a hotelului . în caz contrar desfăşurarea campaniei promoţionale poate fi compromisă. COMBIST S. s-a decis alocarea unui buget care să permită acoperirea tuturor cheltuielilor prevăzute. Site-ul va fi realizat. Pentru promovarea site-ului web a fost proiectată desfăşurarea campaniei publicitare în format electronic având ca suport.Cabana Vânătorilor".3 Determinarea bugetului Pregătirea campaniei promoţionale a avut ca una dintre cele mai importante faze estimarea bugetului necesar desfăşurării acestei campanii.R.adoptă metoda bugetului calculat ca procent din cifra de afaceri. COMBIST S. comparativ cu concurenţa. Site-ul web va conţine de asemenea un instrument specific de contorizare a accesului vizitatorilor externi menit să măsoare afluenţa de public generată.L.C. să se desfăşoare în cele mai bune condiţii şi pentru ca firma să-şi îndeplinească cu succes toate obiectivele propuse. în dublă versiune. s-a considerat că nu este necesară angajarea unei alte persoane care să gestioneze aceasta activitate urmând ca.număr de ordine"..Cabana Vânătorilor" iar.L. Contorul va fi afişat pe pagina de garda astfel încât fiecare vizitator să cunoască numărul celor care au vizitat site-ul într-o perioadă determinată ca şi propriul său . expedierea de e-mail-uri tuturor celor care. Acestea sunt aşadar.

După stabilirea principalelor acţiuni care trebuie întreprinse se trece la estimarea costurilor fiecăreia dintre aceste acţiuni.costul specialităţilor publicitare (pixuri şi calendare): 180 lei 64 .050 lei. dar şi pentru prezentarea lor la Târgul Internaţional de Turism. broşurile.500 lei . ceea ce face ca tariful perceput să fie mai mare.Astfel: .Astfel: lei.5 euro/cm2.fotografii: 350 lei . precum şi a vizitării împrejurimilor.5cm x 14. Afişele vor face cunoscute serviciile turistice oferite pentru sezonul de iarnă. tarif perceput : 1.5cm Total: 375 euro. dimensiune 20. Reclama din .353 lei Aranjamentele necesare desfăşurării conferinţei de presă au fost estimate la suma de 1. cheltuielile necesare transportului cu avionul şi a transferului de la hotel la aeroportul Otopeni. respectiv 1.Voiaj Magazin" apare pe pagina din dreapta. destinat promovării produselor turistice este de 2% din cifra de afaceri.de calcul rezultatele anului precedent (15 miliarde lei cifra de afaceri) s-a stabilit ca procentul pe anul 2007. accentuând desigur facilitate de preţuri.280 . care vor fi stabilite după aprecierea importanţei lor se va cumpara un spaţiu pentru expunerea unor afişe în faţa sediului agenţiei. costul estimat este de 2. Elementele incluse în cost sunt: costul realizării mapelor de prezentare a hotelului: 50 x 3 lei = 150 lei.costul broşurilor: 3. costul materialelor de decorare a sălii de conferinţă: 700 lei costul cocktail-ului oferit invitaţilor: 2.costul afiselor: 800 lei . prospectele.50 lei Pentru primirea membrilor Asociaţiei Naţionale a Bucătarilor" s-a calculat un necesar de 10. fotografiile vor necesita cheltuirea sumei de 5. Pentru reclama în presa scrisă.158lei. Estimarea s-a făcut prin luarea în considerare a cheltuielilor de cazare şi masa pentru 3 zile ale vizitei.000 lei. afişele. Necesare atât pentru realizarea activităţii de promovare la locul vânzării.prospecte: 400 lei În cazul a zece agenţii de voiaj din marile oraşe.

Tabelul nr. Pentru concursul lansat la radio se va aloca suma de 500 lei. SUMA NECESARĂ ESTIMATĂ (lei) EXPLICAŢIE 1. 8. 4. 10. 11 . fie sub cel al creşterii volumului de vânzări sau a numărului de turişti (clienţi). pregătita pentru Târgul de Turism va costa 450 lei.1. 12. Degustarea preparatelor şi a băuturilor specifice zonei. iar pentru cel care se adresează agenţiilor de voiaj se va stabilii suma de 700 lei. 65 . 7.000 3500 2158 450 1353 800 550 400 1200 350 400 450 400 22. 13. Primire membrii Asociaţiei Bucătarilor Tipărire broşuri Reclama în presa scrisă Pregătirea preparatelor culinare şi a băuturilor specifice Desfăşurarea conferinţei de presă Realizare afişe Film publicitar Cumpărare de spaţiu de afişare Concurs pentru agenţiile de voiaj şi pentru ascultătorii postului Realizare fotografii Costul specialităţilor publicitare Costul îmbunătăţirilor aduse paginii de internet Realizare prospecte TOTAL 10. 2. crt. de regula prin intermediul cupoanelor care însoţesc mesajele publicitare ori pe seama unor cercetări de marketing. 3. Informaţiile de primul gen se obţin. 5. 9. 4. suma care va fi atribuită în urma determinării numărului de turişti sosiţi prin fiecare agenţie în parte. Însumând toate aceste cheltuieli estimate a fi necesare pentru derularea activităţilor din campania promoţională . urmărinduse măsurarea eficienţei fie sub aspectul modului de luare la cunoştinţa şi de suscitare a interesului publicului.Pentru aceasta acţiune suma estimată este de 500 lei. Cheltuielile estimate a fi necesare pentru campania promotionala (exclusiv cheltuiala cu taxa de participate la targul de turism) Nr.011 Controlul aposterior al unei campanii publicitare se exercită pe două planuri. Costul filmului publicitar care va fi pregătit în vederea participării la Târgul de Turism şi care va fi prezentat şi participanţilor la conferinţa de presă a fost estimat la 550 lei. 6.

o mare mobilitate şi dispune de resurse financiare suficiente. cât şi dacă firma şi-a îmbunătăţit şi consolidat imaginea. În aceasta situaţie se va avea în vedere segmentul format mai ales din populaţia de vârsta a treia din ţările străine care.Sfârşitul lunii februarie va fi momentul în care se va analiza în ce măsura obiectul propus de atingere a unui coeficient de utilizare a capacităţii (CUC) de 70% în perioada sezonului de iarnă 2007 . 66 . O astfel de campanie promoţională poate fi concepută şi cu scopul de creştere a coeficientului de utilizare a capacităţii în perioada de extrasezon (atenuându-se astfel sezonalitatea). propunând sejururi atractive în perioada de postsezon si chiar extrasezon.6 Grad de utilizare ocupare Figura Dec-06 Dec-07 Ian 2007 Ian 2008 După un studiu anănunţit efectuat de Institutul Naţional de Stratistică Braşov s-a arătat că CUC a fost de 81. campania promotională a avut un efect neaşteptat de benefic. ceea ce înseamnă că. În urma rezultatelor campaniei promoţionlae s-a observat o creştere a numărului de turişti comparative cu aceeaşi perioadă a anului precedent 350 300 250 200 150 100 50 0 Nr turişti români Nr turişti Grad de străini 4. după cum se ştie are o stare generală de sănătate bună.30 %. ceea ce este încă un avantaj ce poate fi valorificat. În plus. o parte a acestei populaţii este formată din buni practicanţi ai sporturilor de iarnă.2008 a fost realizat.

prin atractivitatea. Întreprinderile moderne de turism au adoptat o noua viziune faţă de piaţă şi au pus în acţiune metode şi tehnici noi de investigare.Cabana Vânătorilor''. cererea şi consumul turistic. intervine şi în calitate de beneficiar (cumpărător) pentru bunuri şi servicii necesare organizării si desfăşurării propriei activităţi.Capitolul 5 OBSERVAŢII. 2. Tratarea aspectelor teoretice privind conceptul de promovare în marketing a presupus definirea conceptului de promovare. 8. diversitatea şi nivelul calitativ la serviciilor 67 . o capacitate sporită de reacţie faţă de cerinţele pieţei. care presupune atât o noua orientare a activităţii lor.6%) comparativ cu perioada decembrie 2007 – ianuarie 2008 când acesta a atins valoarea de 86. este cunoscut sub denumirea de marketing. oferta turistică. este gradul (rata) de ocupare sau coeficientul de utilizare a capacităţii (CUC). Mobilitatea deosebită a fenomenelor pieţei în condiţiile actuale impune întreprinderilor turistice modalităţi noi de implicare în mecanismul acestuia. 7. 3. 6. PROPUNERI 5. segmentarea pieţei). adaptare sau de influenţare a ei. întreprinderea turistică are relaţii permanente cu piaţa: concomitent. strategii competitive de piaţă. În calitate de prestator de servicii.7%. această diferenţă se datorează probabil modernizărilor şi îmbunatăţirilor aduse. După cum ne arată datele statistice în perioada decembrie 2006 – ianuarie 2007 coeficientul de utilizare a capacităţii a fost mai scăzut (78. CONCLUZII. 4. piaţa turistică (clasificarea pieţelor turistice. cât şi campaniei promoţionale efectuată de firmă..1 Observatii 1.Ca o observatie la cele spuse până acum. Acest nou demers al firmelor moderne. de apreciere a eficienţei prestaţiilor de cazare hotelieră. Activitatea economică a unităţilor de turism se finalizează în servicii destinate pieţei (interne sau externe). Un indicator important analizat şi într-o oarecare măsură specific. cât şi mijloacele specifice de acţiune în aceasta direcţie. mediul de marketing folosit în promovarea firmei de turism (pe părţile sale componente: micromediul şi macromediul). 5. vom sublinia faptul că produsul turistic oferit de hotelul ..

Pentru a realiza un cost mai scăzut al distribuţiei produsului turistic şi pentru a controla mai bine segmentele de piaţă. Fără un efort promoţional susţinut chiar şi cele mai reuşite produse în ceea ce priveşte modul de realizare şi cele mai atractive preţuri pot întâmpina dificultăţi de desfacere. de mesaje şi informaţii menite să informeze pe operatorii de turism şi pe turiştii potenţiali asupra calităţii ridicate a serviciilor rezultate în urma modernizării bazei tehnico-materiale.prestate care îl diferenţiază de produsele oferite de alţi prestatori concurenţi. 5. 5.Cabana Vânătorilor" nu atinge un nivel de maximă eficienţă (firma îşi face publicitate doar pe plan local.L. iar pentru atragerea turiştilor străini apelează la internet şi la concursurile de gastronomie internaţionale). COMBIST S. Caracteristica comună a acestora este reprezentată de atracţia faţă de sporturile de iarnă. . 4. Pe baza obiectivelor urmărite prin această campanie. 6. 2. a optat pentru un segment de piaţă format din persoane cu venituri medii şi ridicate deoarece hotelul este clasificat la 3 stele.. structura pe sexe şi nici în ceea ce priveşte vârsta. Nu s-au făcut diferenţieri ale ţintei în raport cu aşezarea geografică. 3. Pentru creşterea eficienţei campaniei promoţionale s-a alcătuit un program operaţional 68 . că acesta a fost modernizat şi oferă noi servicii de o calitate superioară).2 Concluzii 1.C. Activitatea de promovare a hotelului "Cabana Vânătorilor" este necesară pentru transmiterea pe diferite căi. să le dezvolte o atitudine pozitivă faţă de produsul turistic oferit de hotel. constituie principala premisă care îi asigură succesul pe piaţă. hotelul “Cabana Vânătorilor” a optat pentru o distribute selectivă. S. Toate acestea au scopul de a provoca modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile turiştilor.R.îmbunătăţirea şi consolidarea imaginii hotelului (informarea turiştilor care cunosc hotelul. alegând 50 de agenţii de voiaj. atragerea unui nou segment de clientelă (oamenii de afaceri). datorită scăderii veniturilor reale ale populaţiei şi restructurarea priorităţilor de consum în defavoarea turismului. Realizarea campaniei promoţionale a avut ca obiective principale: .creşterea coeficientului de utilizare a capacităţii (CUC) în perioada sezonului de iarnă 2007 2008 la 80%. Cu toate acestea politica de promovare adoptată de hotelul . Prin politica de preţ (reducerile de preţuri acordate pentru diferite categorii de turişti) hotelul Cabana Vânătorilor a urmărit recâştigarea pieţei interne.

pentru fiecare client al hotelului. se 69 . italiene. Sporirea încasărilor din cazare şi servicii suplimentare.o altă modalitate de diversificare a produsului turistic constă în introducerea unui program de echitaţie. . În ceea ce priveşte infrastructura turistică a hotelului . ridicarea calităţii vieţii). 2. Astfel. Reducerea cheltuielilor de întreţinere-exploatare prin optimizarea numărului de personal din activitatea de întreţinere-reparaţii. 7. mexicane. Dezvoltarea hotelului va trebui impulsionată prin toate mijloacele. Creşterea volumului de desfaceri în receptie prin practicarea unor preţuri atragătoare şi printr-o ofertă de produse utilă clientului şi diversificată.al campaniei care a cuprins o listă de activităţi în care sunt incluse: simbolul activităţii. Polivalenţă spaţiilor cu o anume utilizare. care s-ar putea desfăşura pe pajiştea din imediata apropiere a hotelului. astfel se obţine o mai bună utilizare a spaţiilor care în anumite ore. 6. 5.3 Propuneri 1. Mărirea gamei de servicii suplimentare oferite clienţilor pe perioada sejurului (introducerea programului de echitaţie. operaţii precedente. chinezeşti. Pentru a mări eficienţa în activitatea de cazare propun următoarele posibilităţi: 3. preparatele fiind destinate şi consumului vizitatorilor. zile sau perioade ar fi puţin sau deloc exploatate. având un rol important în restructurarea întregii economii locale. durata activităţii în zile. 4. mărirea duratei medii a sejurului.. indiene. 5. Strategia de diversificare are ca obiective: .Cabana Vânătorilor" propun ca unitatea să achiziţioneze mijloace de transport în comun în vederea facilitării accesului turiştilor. în rezolvarea anumitor probleme economice (realizarea unui volum sporit de încasări) şi sociale (atragerea unui volum sporit de forţă de muncă în turism care devine disponibilă din alte ramuri ale economiei naţionale sau absolvenţi ai facultăţilor de specialitate. Exploatarea optima a spaţiilor de cazare prin asigurarea unui coeficient de utilizare a capacităţii de cazare cât mai ridicat prin creşterea numărului fizic de turişti cazaţi. cursuri de gastronomie cu specific). reducerea cheltuielilor cu materialele de întreţinere şi curăţenie la limita normativelor în vigoare. având loc o promovare live.realizarea unor zile ale gastronomiei franceze. 8. libaneze. unele spaţii hoteliere (saloane) prin dotări şi amenajări minime pot primi şi alte destinaţii decât cele de bază. 7.

vinului organizate de 70 .pot organiza târguri de carte. tărguri de contractare a producătorilor patronatele de ramură.

.. 1999 9. Marketing Internaţional. 2002 13. Braşov.. Brătucu. 2000 12. 1997 5.. V. Bucureşti.. Inteligeţa Marketing Plus. C. Editura Uranus. Adăscăliţei. Marketing.Marketing Turistic. Bucureşti. Probleme.. 2003 3.. 1999 11. Management strategic. V. 2003 71 . Prutianu. Univ.Adăscăliţei V. Wong. D. Bălăşescu.. Editura Teora. Caluschi. I.. Braşov. Dobrotă. 2001 4. vol. Bucureşti. C. 2000 10. studii de caz... Marketing. Principiile Marketingului.. Transilvalnia. Gherasim. J. Saunders. Editura Infomarket. Editura Univ. Bucureşti. Tehnici promoţionale.. Armstrong. Bucureşti. 'Managementul Marketingului.. S. Marketingul competitiv în sectorul serviciilor. M. M. Ispas. Editura Teora... Marketing.. Bucureşti. 2001 7. Ioncică. Cetină. Bucureşti.Teodorescu N... Kotler. Chitu. .. Editura Economică. Cătoiu I.A.. 2003 8. Editura Teora. Editura Omnia Uni-S. Balaure V. analize.T. Braşov. I. T.. G.. Turismul Montan. Munteanu C. Editura Uranus. Rauja. G. Bucureşti 2003 2. Ţuclea. Drăghici M. P. I. Editura Uranus. Editura Polirom. Economie politică... Lefter. Tigu. Transilvania. Bratucu. A.. G. 2001 15.. Braşov 2005 6. Marketing Juristic.S. Gherasim. Economia serviciilor. I. Editura Uranus. Iaşi. Editura Economică. Bucureşti. Bucureşti. Patriche. G.. D. P.. State. 2003 14.1. C. N. Editura Uranus.. C. Kotler.

Utilizarea mărcilor V. Relaţiile publice Tehnici utilizate în relaţiile cu presa Tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale IV. Promovarea directă Vânzări grupate Cadoul promoţional Concursurile III.L. Promovarea vânzărilor Reduceri de preţuri P.V. Forţele de vânzare Forţele de vânzare Variat “ “ “ “ “ Ridicată “ “ “ Moderată Ridicată Uniform Variat “ Specific “ “ Variat Specific Variat Moderată Ridicată Moderată “ “ “ Redusă “ Ridicată Moderată “ Ridicată Moderată “ “ Ridicată “ Ridicată Moderată Ridicată Moderată “ “ “ Redusă “ Ridicată Periodică Permanentă Ocazională “ Periodică “ Periodică “ Permanentă Periodică Permanentă Permanentă “ Moderat Redus Moderat Redus “ “ Redus “ Redus Ridicat Redus Ridicat “ “ “ Redus “ Ridicat Specific Variat Specific “ Moderată Ridicată Ridicată “ Ridicată Moderată Ridicată “ Moderată “ Ridicată “ Ridicat “ Ridicat Redus Ridicat Redus Ridicat Moderat Compartiment nonverbal 72 .Anexa 1 Caracteristici Caracteristicile activităţilor promoţionale Mesajul Audienţa Credibilitatea Moderată “ “ “ “ “ Flexibilitatea Ridicată Moderată “ “ “ “ Durata acţiunii Permanentă “ “ “ “ “ Bugetul necesar Ridicat “ “ “ Moderat “ Controlul rezultatelor Redus “ “ “ “ “ Activităţi promoţionale I. Manifestări promoţionale Participări la manifestări expoziţionale Sponsorizarea VI. Publicitatea Presa Radioul Televiziunea Cinematograful Publicitatea extrioară Publicitatea prin tipărituri II.

73 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful