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ESCOLA SUPERIOR ABERTA DO BRASIL – ESAB CURSO DE LATO SENSU EM ADMINISTRAÇÃO E MARKETING

JOÃO DAMÁSIO BARBOSA ALMEIDA

ESTRATÉGIA MERCADOLÓGICA Composto de marketing

SÃO PAULO 2010

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JOÃO DAMÁSIO BARBOSA ALMEIDA

ESTRATÉGIA MERCADOLÓGICA Composto de marketing

Monografia apresentada à ESAB – Escola Superior aberta do Brasil, sob orientação do Prof.: Ms. Aloísio Silva

SÃO PAULO 2010

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JOÃO DAMÁSIO BARBOSA ALMEIDA

ESTRATÉGIA MERCADOLÓGICA Composto de marketing

Aprovado em.... de............ de 2010
_____________________________________ Aloísio Carlos da Silva

_____________________________________ Beatriz Christo Gobbi

_____________________________________ Maria Ionara Gonçalves

SÃO PAULO 2010

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Ao Grande Arquiteto

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AGRADECIMENTOS A meu filho Pedro e minha esposa Michele A minha orientadora Beatriz Christo Gobbi “vi grandes empresas tornarem-se apenas a sombra de um nome porque alguém achou que poderiam da ser forma

gerenciadas

tradicional e, embora esse gerenciamento possa ter sido excelente determinada excelência em época, consistia uma sua na

atenção à época e não na dedicação submissa aos padrões de outrora.”

(Henry Ford)

A conclusão deste trabalho serviu para mostrar aos empreendedores que. Estratégia Mercadológica. Promoção e Praça) para os empreendedores nos dias atuais. até o último nível hierárquico . o grande diferencial será a capacidade de dominar estas ferramentas do composto de marketing bem como colocá-las em prática partindo da alta gerência da empresa. e detalhar o conceito e as estratégias contemporâneas utilizadas pelas principais organizações em todo o mundo globalizado.6 RESUMO O interesse para desenvolver o presente trabalho. onde a dinâmica do mercado exige transformações rápidas. Composto de Marketing. para se manter no mercado. surgiu da necessidade de estudar e mostrar a importância dos 4 Ps (Produto. Preço.

......................................7 SUMÁRIO 1............................................... ANÁLIZE SWOT......40 8....34 6...............................................................................3 PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES.. INTRODUÇÃO ............. MOSAICO......36 7..............1 FORÇAS................................................................................................1 AS QUATRO DIMENSÕES...............4 ESTRATÉGIA PARA ESTUDO DA MATURIDADE...............................................................29 5............................................................ AS QUATRO DIMENSÕES...................................................................37 7..............................3 PROMOÇÃO...................................21 5............................30 6.....................................................................................35 6..............................................................2 ESTRATÉGIA PARA O ESTÁGIO DE INTRODUÇÃO......................39 7.............. MATRIZ BCG........................................................................................................................13 3.2 PREÇO...............................................41 ..........3 JUSTIFICATIVA.............................................................................................................................. HISTÓRIA E CONCEIRO....37 7.......... ESTRATÉGIA E FIZ UM MIX........5 ESTRATÉGIA PARA ESTUDO DE DECLÍNIO..................................1 COLOQUEI PRODUTO..................................................................................13 2..... AS CINCO FORÇAS DE POTER...........................................................18 4.................21 4.................................................... XADREZ.........................................................16 3..................................35 6...........................................................39 7.......................5 RIVALIDADE ENTRE EMPRESAS EXISTENTES.........................2 CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS................................2 AMEAÇAS.....4 PRAÇA....1 PRODUTO......................17 3....................33 6.....................38 7.....29 5.............09 1..........11 1.....1 CHEQUE MATE...........................................................09 1.............................................33 6........4 PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS CONSUMIDORES...............................................................15 3..............1 CONSIDERAÇÕES INICIAIS ................................3 ESTRATÉGIA PARA ESTUDO DE CRESCIMENTO.......................................................11 2.........................1 MARKETING................................15 3.............................................................................................................................................................................. COMPOSTO......................2 OBJETIVO.............

..................................................................................................42 8.............................................. REFERENCIAS.........................................................................................................43 9................45 11 MATRIZ GE......1 CONTEMPORÂNEO....49 14.............. BALANCED SCORECARD.............................5 PERSPECTIVA DO APRENDIZADO E CRESCIMENTO..................................................................................................45 10...................................................................................8 8.............................4 PERSPECTIVAS DOS PROCESSOS INTERNOS.41 8..3 OPORTUNIDADES................................2 PERSPECTIVA FINANCEIRA......................................................................................................................1 DIMENSÕES........................1 UM PONTO FORTE DE SUA EMPRESA.......................................................................................................................................................................................................4 AMEAÇAS.....1 BSI....2 UM PONTO FRACO.................................................3 PERSPECTIVA DOS CLIENTES................................................................50 ............................................48 12....... CONCLUSÃO.......41 8.................................................................................................. MATRIZ ANSOFF.................................47 12............. CAPITAL......................45 10...............................................44 10............................47 11..................................44 10..............................48 13......43 10.................................................44 10.42 9.........................................1 MODELO....................

canal de distribuição.. a arte da estratégia. Preço é o valor monetário atribuído a um produto. 1. O composto de marketing é uma ferramenta. Procurando definir o composto de marketing.. já que a filosofia é a mãe da ciência. então: marketing é ciência. produto é um bem tangível ou intangível produzido para satisfazer desejos e necessidades. Preço. Praça e Promoção. Alvin Toffler Palavras-chave: Produto. altitudes alcançadas. a mesma tendência acelerativa fica óbvia”. Produto. Marketing. para outros não. fazer uso das melhores ferramentas e estratégias para conquistar o mercado.9 1 INTRODUÇÃO “Se examinarmos distâncias percorridas. Promoção confundida com o próprio conceito de marketing compreende as atividades que visam à promoção e divulgação do produto e da marca. planejar a melhor maneira para alcançar objetivos. . conhecida também como os 4 Ps. caminho que o produto percorre até o consumidor. Composto. Praça. Tem sido objetivo de vários estudos em todo o mundo e é amplamente utilizado pelas empresas em suas estratégias de marketing. A filosofia antecede as ciências.1 CONSIDERAÇÕES INICIAIS Será o marketing uma ciência? Para alguns sim. minerais explorados ou força explosiva aproveitada. O marketing é filosofia. Particularmente considero o marketing uma arte.

proporcionando informações preciosas sobre as necessidades e desejos dos consumidores. Independente da terminologia. uma vez que. 1. e suas aplicações no mundo contemporâneo. As discussões sobre estratégia mercadológica nasceram da necessidade de se conhecer melhor o composto de marketing. É a interação de uma organização com seus meios ambiente interno e externo.10 O estudo das estratégias mercadológicas e do composto de marketing visa conhecer as estratégias e ferramentas utilizadas pelos empreendedores no mundo de transformações rápidas. o composto de marketing inclui conhecimentos profundos em gestão. alem de assimilar a teoria.) com a realidade profissional. precisa-se. como mercadólogos inseridos num mercado dinâmico. também colocá-la em prática a fim de que sejam utilizadas como ferramentas eficazes na gestão. onde a dinâmica do mercado exige transformações rápidas. o composto de marketing é a estratégia mais utilizada pelos profissionais de marketing em todo o mundo. Como ferramenta mercadológica. surgiu a oportunidade de contextualizar as estratégia dos 4 (Ps. qual a melhor estratégia mercadológica para os empreendedores contemporâneos? .1 PROBLEMA No mundo globalizado. Diante disso. A estratégia do composto do marketing é certamente um dos instrumentos necessários para efetivar uma boa administração do negócio.

4 APRESENTAÇÃO Esta monografia inicia com o capítulo um que é esta introdução. matriz BCG. como definir preços (Price) de olho nos clientes e custos. sete. dez e onze é . qual a promoção (Promotion) adequada. nove. qual praça (Place) estabelecer o negócio? 1. 1. matriz GE e o ciclo de vida dos produtos.3 JUSTIFICATIVA Entender o composto de marketing e suas estratégias no mundo globalizado e dinâmico na qual estamos inseridos. já nos capítulos seis. oito. no quatro o produto criação e estratégias. 1. Balanced Scorecard. No capítulo dois é apresentado à história e conceito.2 OBJETIVO Este trabalho tem como objetivo apresentar o composto de marketing e suas estratégias mercadológicas como as Cinco Forças de Porter.11 Como criar produtos (Product) inovadores e atraentes. matriz Ansoff. no três as quatro dimensões do composto de marketing. análise Swot. no cinco a importância dos produtos para a humanidade.

. Concluindo com o capitulo 13 onde é apresentada a conclusão seguida da referencia e anexos utilizados na elaboração deste trabalho de conclusão do curso de Pós graduação em Administração de Marketing da Escola Superior Aberta do Brasil – ESAB. no doze é abordado o capital humano.12 abordado as mais conhecidas metodologias e estratégias utilizadas em todo o mundo.

e um mendigo brasileiro usando como papel higiênico a Folha de São Paulo debaixo de uma ponte na Marginal Tietê... somente no século XX.. Para a (AMA) American Marketing Association. o processo de troca que está relacionado com o fluxo de bens e serviços dos produtos ao consumidor. folheando e lendo as folhas do New York Times nas ruas de New York. oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros”. Marketing é uma palavra em inglês. Existe marketing quando o PC do B coloca fogo em pneus na BR 101 e no bloqueio econômico a Cuba. É definido como distribuição e vendas de mercadorias. HISTÓRIA E CONCEITO “Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação. E na comida que comemos.. a comunicação . marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação. que significa mercado.Philip Kotler 2. Marketing é a parte. Há marketing nos sistemas capitalista e comunista? Há marketing no ar que respiramos. Seu conceito moderno surgiu no pós-guerra (segunda guerra mundial). Há marketing no creme de escovar dentes do cidadão analfabeto e na urna eleitoral eletrônica. foi constatada a necessidade do marketing. vem do latim mercare. há marketing na venda de um VW e na compra de um BMW. na água que bebemos. originada de market. Houve marketing na construção da Estátua da Liberdade e na demolição do muro de Berlin.13 2.1 MARKETING Há marketing entre um mendigo Norte Americano.

O composto de marketing foi formulado por Jerome Mccarthy (1960).. Para se alimentar o homem pré-histórico tinha que caçar ou pescar. o homem pré-histórico produzia suas rudimentares ferramentas. Preço.. Vamos voltar à pré-história. Existe aí uma. de modo que beneficie a organização e seu publico. Isso mesmo. É o conjunto de ferramentas utilizadas pelas empresas para perseguir seus objetivos e estabelecer estratégias. para satisfazê-las surgiram às permutas. Com a evolução do homem foram surgindo novas necessidades. bem como a administração do relacionamento com eles. Praça e Promoção. Marketing é a satisfação de necessidades: vendedores e compradores. necessidade! Como sabemos. trata-se do conjunto de pontos de interesse para as quais as organizações devem estar atentas. trocas de produtos. O homem pré-histórico tinha diversas necessidades. . entre este o de se alimentar.. essas ferramentas são classificadas em quatro grupos: Produto..14 e a entrega de valor para os clientes.

transforma a Coca-Cola em um grande negócio..15 3. cria a Coca-Cola. COMPOSTO. eu chegaria ao ponto de dizer que não há e não pode haver qualquer originalidade considerável num trabalho que se ocupa de um assunto ao qual os mestres.. Hoje a Havaiana possui participação de 80% do mercado brasileiro. como um alquimista. AS QUATRO DIMENSÕES Não peço desculpa pela quantidade de citações que o leitor encontrará.” “Na escola não é permitido entrar de sandálias. “Eu quero abrir uma Coca-Cola para o mundo.. Havaianas nem pensar. um ícone do capitalismo. era um festival de kichute. que surgiu como uma mágica. enquanto a Estátua da Liberdade é erguida em New York John Pemberton. Cadê o Kichute. E um manuscrito! Em 1886. Na verdade... Roskill Figura 1 Fonte: Portal do Marketing 3. colher de madeira. Bamba e Conga. um farmacêutico de Atlanta. um vendedor.1 PRODUTO De um lado. filósofos e lideres proeminentes do passado dedicaram sua vidas. Mais tarde Asa Candler. de um tacho de cobre.. Só de sapatos”. Candler fez jorrar.. pois é impossível escrever sobre tal assunto sem colher flores dos jardins de grandes pensadores e lideres que nos legaram seus conhecimentos e experiências. dizias os professores nos primeiros dias de aula quando comecei o ensino fundamental. de outro os casos. Bamba e Conga? . S. os produtos que fazem parte das nossas vidas. a história. ouro daquele tacho.. Para começo de conversa que tal uma Coca-Cola.. W..

temos que fazer um sacrifício. as histórias também. com preço médio de US$ 20. em quantas vezes pode fazer no cartão de crédito.000 mil. numa LG. O Tatá Motors desenvolveu o Nano de US$ 2 mil e está vendendo muito. Como a Coca-cola o produto começou a ser comercializado em farmácias. um notebook ou um aparelho celular. certamente a marca mais vista pelos brasileiros. fundado em 1919 pelo judeu Isaac Carasso nascido na Espanha. Danone.. comer pizza e tomar Guaraná Antártica? Os produtos são muitos. em 1942 Carasso vendia o produto nas ruas de New York.16 Que tal assistir Tela Quente. Bombril uma revolução para as donas de casa daquela época “1001 utilidades” criado em janeiro de 1948 por Roberto Sampaio Ferreira. etc. preço muito elevado para os padrões indianos. inspirado em um produto Americano.000 mil. qual o desconto para pagamento a vista.. O erro da Ford foi presumir que os clientes . O carro chefe do plin. a palha de aço. plin são suas famosas telenovelas e os telejornais.2 PREÇO Todas as vezes que compramos um produto. pois estava exilado nos Estados Unidos por causa da segunda Guerra Mundial. Em finanças e negócios preço é o valor monetário. a Rede Globo de Televisão. 3. No começo dos anos 90. resultado: a Ford conseguiu vender para apenas 1% do mercado. que nos Estados Unidos atendia a classe média. A Ford tentou reduzir os custos para baratear o veiculo para torno de US$ 15. é a quarta maior emissora do mundo. pagar o preço. Por exemplo. comprar um tênis. geralmente se informa das condições de financiamento. A nossa Coca-cola foi criada pelo jornalista Roberto Marinho em 1965. a Ford decidiu entrar no mercado indiano com um carro. quando alguém vai ao shopping.

essa foi à estratégia. iniciou sua operações no dia 15 de janeiro de 2001. A Gol foi estruturada em oito meses. pois é fator decisivo na percepção de valor do cliente e no cumprimento dos objetivos organizacionais. A Ford errou feio na sua estratégia de preços. No entanto. ocupa lugar de importância crucial na relação de troca. 3. a variável que determina o resultado para a organização. descobrir exatamente o preço certo constitui uma arte. É bom salientar que preços baixos ou alto demais pode afetar definitivamente o cliente. por outro.17 estrangeiros fossem similares aos locais. os clientes não são especialmente sensíveis a preços. Popular como um Gol.3 PROMOÇÃO Todo inicio de ano as grandes lojas de departamentos fazem suas liquidações. Não necessariamente preços baixos significam uma avaliação privilegiada por parte do consumidor. Os grandes . têm muito mais importância. Reduzindo custos e conseqüentemente os preços. Todas as empresas querem cobrar por seus produtos e serviços um preço justo que lhes propicie um lucro farto. Como acontece nas vendas pelo varejo. por um lado. qualidade dos produtos e bom serviço. a exemplo disso posso citar o Magazine Luiza e as Casas Bahia que promove verdadeiras liquidações de seus estoques provocando assim uma verdadeira correria dos clientes em buscas de oportunidades de preços menores. Desse modo. Para Luciano Crocco (2006) o preço é. As pessoas estão dispostas a pagar um preço justo. Outros fatores. tais como confiança na marca. o componente fundamental na avaliação que o comprador alvo faz do custo envolvido na troca e. com passagens 50% mais baratas do que as da concorrência. com investimento de R$ 30 milhões.

Quanto mais cedo os seus clientes forem atendidos. Pão de Açúcar e Casas Bahia prosperam por causa de suas localizações convenientes quanto pela qualidade dos produtos e serviços oferecidos. Antes de iniciar um programa de propaganda. panfletos. Itaú. E a publicidade é a melhor maneira de garanti-la. Não existe atividade industrial e comercial sem a comunicação. a estrutura e a gestão da disponibilização dos produtos para venda. Companhias como o Bradesco. Estar onde os clientes precisam de você é um dos aspectos mais importantes dos produtos e serviços. . onde comprar qual o local mais próximo. mais satisfeito ficarão. qual será o prazo de entrega? Quero montar meu negócio próprio. uma mensagem e um receptor. como farei a distribuição e qual serão os custos? Serei bem sucedido vendendo camelos nas ruas de São Paulo e Ferrari no deserto do Saara? Os canais de marketing ou canais de distribuição compreendem o processo.4 PRAÇA Quero comprar um carro. prepare um plano. Empresas como Casas Bahia. para que o possível consumidor venha ter conhecimento do mesmo e com isso venha consumi-lo.18 magazines utilizam-se da internet. Dicico. o processo de comunicação consiste em um emissor. rádios. 3. A visibilidade é crucial para o sucesso empresarial no mercado. Um produto ou serviço precisa ser propagado. qual o melhor local. para a Drª Fernanda Barcellos (1984) na sua forma mais simples. Organize um orçamento de tempo e despesas. Marabrás e Telha norte se esforçam para obter entregas mais rápidas de seus produtos e serviços. Os melhores programas de promoção começam com um plano. outdoor e televisão para divulgação das suas promoções.

19 Naturalmente. que envolve decisão sobre: tipo. deve-se ter sempre em mente que os objetivos do canal são: Movimentar fisicamente o produto. Dar informações sobre o mercado. reduzir os lucros. Darggett (1972) ao planejarmos a distribuição de um produto é necessário um conjunto de condições: Em primeiro lugar. Simplesmente não é possível enviar rápido e barato produto a todos os cantos do mundo. supomos dispor de um produto que vai fazer certa coisa tão bem. que as empresas vão querer estudar todas as opções de entregas de um dia para o outro e também levar em conta os vários destinos tanto nacional como internacional para os quais poderão enviar mercadorias. pelo fato da expansão do mercado de logística no Brasil e uma crescente eficiência em nossos processos de distribuição. mas vamos supor que eles . é melhor. O desafio é particularmente imediato no setor de distribuição. fatia de mercado desejada. Promover o produto. Reduzir os custos de marketing e aumentar os resultados e lucros. tamanho e localização dos canais de distribuição. de propaganda e promoção. Além disso. Quando as empresas procuram estabelecer relações sólidas com clientes. melhor. Talvez os pontos vantajosos sejam apenas enganadores. as informações sobre a política de merchandising são basicamente as políticas definidas do subsistema do oferecimento e as estratégias que a empresa pretende utilizar para distribuição de seus produtos. mais agradavelmente do que outros produtos já encontrados no mercado. Definição dos meios de obter a distribuição dos bens de forma objetiva. Para Frederick K. Para isso devem-se considerar duas coisas básicas: Propósito do canal em relação ao consumidor. Um fato importante na distribuição é que podemos esperar melhorias. mais barato. Cliente satisfeito é cliente feliz e fiel. Segundo Eunice Lacava Kwasnicka (1987) para que o processo de distribuir o produto de forma a facilitar a ação do consumidor deva ser considerado como imput ao sistema. confiabilidade e profissionalismo. que envolve estratégia de vendas. no principio. oportunidade de expansão etc. Imaginem o tanto de produtos que morreram ainda na sua fase de introdução por não terem encontrado o caminho certo para o mercado. em nome da agilidade. mais conveniente.

são os pontos de referencia dos quais partimos. capazes de produzi-lo nessas quantidades. Por ultimo. e que somos. um produto básico. supomos que teremos recebido uma comparação detalhada no nosso produto com outros semelhantes ou diferentes. Para o autor essas quatro suposições. precisamos admitir que sabemos quem. A segunda suposição é que conhecemos o custo do produto na fábrica. durante o planejamento da distribuição. . ou seremos. para melhor ou para pior. Em seguida. contra os quais vai competir com uma concentração final desses fatos num argumento de vendas. a luz do que foi revelado por nossa pesquisa de mercado. em vários níveis de produção previamente fixados pelo Departamento de marketing. vai realmente comprar e usar o produto.20 reproduzem aquilo com que todo vendedor sonha: uma solida combinação de mérito intrínseco e de atração exterior. em outras palavras. que talvez precisasse apenas de insignificantes modificações em seu funcionamento e aparência.

Temos produtos agrícolas.1 COLOQUEI PRODUTO. cacau. ouro. leite. não irão fazer perguntas. Serviços: restaurante. Simplesmente comprarão a marca mais famosa ou o produto mais barato”. Regis Mckenna Figura 2 Fonte: Wikipédia (2010) 4. ESTRATÉGIA E FIZ UM MIX Produtos podem ser bens duráveis. A pessoa perceberá certas coisas exteriores a si próprias que poderiam satisfazer seus desejos e que poderiam ser chamados de produtos.. Podem ser tangíveis ou intangíveis. é tudo aquilo que foi criado para satisfazer uma necessidade. automóveis. Representa um sentimento de carência em uma pessoa que produz um desconforto e um desejo de agir para aliviá-lo.Escola Superior . soja. Para Philip Kotler (1996) Produto é tudo aquilo capaz de satisfazer a um desejo. celulares. avião e computadores. Industrializados: televisão. pecuários ou minerais como às commodities: feijão.21 4. desde uma caneta esferográfica Bic até um curso de MBA ofertado online pela ESAB. café.. boi. salão de beleza e taxi aéreo. A variedade de produtos nos ofertados é muito grande. MOSAICO “Se as pessoas estão inteiramente seguras. não duráveis ou serviços. alumínio e ferro.

. Um futuro incerto para a humanidade com a presença irreversível da tecnologia. American Airlines e Gol. Manaus. Pois não haveria empresas como Águia Branca. São Geraldo. Os produtos são compostos pelas variáveis: marca. Estou escrevendo esta monografia em um notebook HP.. Estava pensando o que seria da humanidade sem os produtos industrializados. Como vê. Os serviços e produtos industrializados transformaram o mundo e nos trouxe benefícios imensuráveis. Não conheceríamos um Fiat. Ilhéus. design. Chaplin presenciou esta revolução e previu o futuro. as empresas tiveram que desenvolver estratégias mercadológicas. pessoas.. Há alguns dias.. com processador AMD sempron e sistema operacional da Microsoft... sem aviões e carros. Azul. como seria o século XXl sem a internet. O homem inteligente terá que aprender a conviver com a tecnologia e utilizá-la para o bem comum. Woshintong ou Paris gastaria meses até mesmo anos.. Para fazer uma viagem até Itabuna. uma Ferrari. e suas naturezas como objetos físicos. E Para tomar um cafezinho teríamos que atravessar a nado o oceano Atlântico. Cometa.. um Ford. Apenas bananas e jacas. nos livros as 22 Consagradas Leis do Marketing (1993) e Marketing de Guerra (1986) Al Ries e Jack Trout narra e esmiúça diversas estratégias e táticas mercadológicas adotadas e aplicadas pelas melhores e maiores empresas do mundo. pois a cultura do café foi trago ao Brasil pelos europeus. embalagem.. cor. Web Jet. sabor. um Nokia. idéias e atitudes. TAM.. um BMW.. O homem não fugirá do amanhã. sem telefone. Recife. para que estes produtos chegassem a mim. O avanço da tecnologia nas três primeiras décadas do século passado colocou a humanidade diante de um dilema: Até onde a tecnologia avançará? Computadores e mais um emaranhado de tecnologias relacionado aos tempos modernos. um Motorola. sem televisão. lugares..22 Aberta do Brasil. odor. . forma. Itapemirim.. sem eletricidade.. tamanho e qualidade.

quanto mais alto melhor. computadores de grande porte e de pequeno porte.” melhorar a percepção do produto criando uma categoria. Deveria ser a marca mais lembrada. por que com o tempo a categoria se divide e se transforma em duas. marcas que não conseguem ser o primeiro na mente do consumidor? Estabeleça uma nova categoria. estude qual o produto ou marca. qual foi o primeiro computador pessoal? O Mits Altair 8800. Seja exclusivo! VW o carro mais barato. já que marketing é uma batalha de percepções. uma marca”. Você pode supor que o melhor produto vencerá. A Coca-Cola representa o que na mente do consumidor? Refrigerante de cola. Mais alianças as empresas fizer. “Quanto mais produtos. “Em marketing. leis que são fundamentais na elaboração de estratégias e táticas de gestão de marketing. A Xerox.. “Os produtos não foram criados iguais. preços. a lei da liderança.. em cada degrau está um produto. de fracasso. “Se há mercado para uma cerveja cara importada. em curto prazo aumenta as vendas. para exemplificar. não de produtos. Globo e SBT. “A estratégia de quem está almejando o segundo lugar é determinado pelo líder”. más em longo prazo diminuem. Casas Bahia e Magazine Luiza.. talvez haja para uma cara nacional”... “Ser o primeiro é tudo em marketing”. mais mercado. qual a marca de refrigerante mais lembrada? Mais e aqueles produtos.. Os efeitos do marketing ocorrem por muito tempo. “É melhor ser o primeiro na mente do que o primeiro no mercado. Ser o primeiro.. de ataque. está acima de você.23 Nesses livros poderemos ver casos de sucesso. o mais poderoso conceito é representar uma palavra na mente do cliente”..” “Se . Telha norte e C&C. defesa e superação. TAM e Gol. Isto é uma ilusão. menos dinheiro ganha. é a lei do foco. o que vale é o que está na mente do cliente. “Marketing é uma batalha de percepções. de produtos. fotocopiadora. como exemplo. o produto nem existe mais... distribuição e promoção.. Geralmente o mercado só tem espaço para dois (?) Coca-cola e Pepsi. Uma liquidação..” A lei da mente.

. com algumas empresas são considerados uma responsabilidade do pessoal da empresa técnica e outras. “A melhor estratégia defensiva é sua coragem para atacar. Crisp (1970. Os degraus de desenvolvimento de produtos novos variam extremamente de uma para outra empresa e de um para outro ramo. baseiamse em tendências. as empresas não precisam de alarde.” Para o lançamento de um produto no mercado. “Quando as coisas vão bem.. As coqueluches são passageiras. Os programas bem sucedidos não se baseiam em coqueluches. a escolha dos mais velhos. “é preciso encontrar uma palavra própria.. 144) para se lançar um produto no mercado é necessário: . Para Richard D. Quando este é necessário é por que as coisas vão mal.” Lembra da New coke foram gastos milhões. somente os lideres podem atuar na defesa. É preciso ter fundos. e os executivos de marketing controlam e dirigem as atividades desenvolvidas. formulações e implantação de estratégias para identificar tendências.. tende a ser menos objetivas... “O ego é o inimigo do marketing bem sucedido. É. A cola Pepsi posicionou-se.. Para se conseguir alguma coisa é preciso desistir de outras.” Extensão de linha leva ao esquecimento.. grande parte da America empresarial estaria na cadeia..24 desobedecer a uma de nossas leis fosse uma ofensa punível. eles representam um componente importante dos programas de marketing. para estabelecer uma posição na mente do cliente.” quando as pessoas alcançam sucesso.. As pesquisas quantitativas e qualitativas servem para mensuração de segmentos no mercado. é necessário análises. há um atributo oposto.. é preciso procurar outro atributo. desejos e necessidades dos consumidores em um mercado dinâmico e competitivo. caças e artilharias.” A Coca-cola era original e. 24déias sem fundos. temos que estreitar o foco. Tanques. para cada atributo.. substituem o que o mercado deseja pelo que elas acham certo. A melhor estratégia é logo reconhecer o fracasso e procurar corrigir. Marketing é uma guerra. não tem valor. com sucesso como a escolha da geração mais jovem. por isso.

ou de novos usos para produtos. Pesquisa econômica. Eliane. e das origens do mesmo. até que ponto os clientes preferem frangos congelados Perdigão comparado com de outras marcas. e os custos de produção por unidade tendem a subir. . Quartizolit. dos produtos ou serviços de uma companhia. Gerdau. Avaliações de novos produtos concorrentes.25 Estudo da posição competitiva dos produtos da companhia com relação ao próprio ramo. Por exemplo. Estudo visando à eliminação de produtos ou simplificação da linha. Estudos do uso atual. as previsões no ramo das construções são empregadas como guias para os fabricantes de materiais de construção. ou de aperfeiçoamentos ou modificações de novos produtos competitivos. Estudos comparativos da aceitação por parte dos consumidores. Este tipo de estudo recomenda-se. A gestão precisa estar atenta à ameaça representada por qualquer produto novo criado por um concorrente. quando decaem as vendas de um produto. Suvinil e também lojas como Dicico. Eucatex. qual a parcela do mercado de gasolina que os postos BR controlam? Que proporção do mercado total de tubos e conexões a Tigre representa. Votaram. frequentemente ajuda a simplificar a linha de produtos. e da relação entre as vendas da companhia ou da indústria com os índices econômicos. o volume por item decresce. C&C e Telha Norte etc. Por exemplo. em confronto com aceitação de produtos ou serviços similares oferecidos pela concorrência. para que possa ser encontrada a causa. Uma reavaliação objetiva das oportunidades existentes e potenciais de volume que cada produto representa. Às vezes a linha de produtos torna-se demasiado complexa. Numerosas possibilidades significativas de expansão do mercado para um produto ou tipo de produto nascem do descobrimento ou da promoção de novas maneiras de uso. incluindo o estudo das tendências do volume industrial. em geral. Por exemplo. Estudo do desagrado quanto aos produtos ou serviços da companhia entre os fregueses atuais ou antigos.

dependendo. a ênfase desloca-se do se. os vendedores (produtores) têm que conhecer a dimensão do mercado. utilizando-se a pesquisa de marketing que fornece orientação especifica. É costume introduzir um produto completamente novo em uma área limitada. oportunidades. características. Planos detalhados: vamos supor que a decisão de lançar o produto. a durabilidade de um produto alimentício na prateleira) muitas vezes criam importantes problemas de acondicionamento. da estimativa do tempo necessário para o desenvolvimento. em parte. . e que o produto já esteja à vista. A tendência para o autoserviço nas lojas varejistas tornou desejável um reexame das características dos produtos vendidos nesses locais. Teste de mercado: introdução regional ou em pequena escala: a fim de minimizar os riscos e eliminar todos os possíveis erros do plano de marketing. já tenha sido tomada. do ponto de vista do consumidor. fatores econômicos. Decisão de lançá-lo: Uma vez tomada à decisão de lançar o produto novo. por exemplo. potencial. As características dos produtos (como. tendências. que só a pesquisa pode resolver.26 Pesquisa de embalagens. para o quando. Verificação da aceitação do consumidor: a pesquisa e o desenvolvimento de um produto podem consumir um grande espaço de tempo. 163) existem dez passos para desenvolver e lançar um novo produto: Decisão sobre a idéia de um novo produto: qual será nosso próximo produto? A evolução ou um substituto? Avaliação preliminar das oportunidades que ele representa: Quais são as oportunidades? Existem concorrentes no mercado? Estudo detalhado do mercado: dimensão. Em muitos casos é possível reduzi-lo. Para que um produto chegue ao mercado. onde o comportamento de suas vendas sob verdadeiras condições de mercado possa ser observado e analisado. divisão e características. Desenvolvimento: O ponto em que este passo é enquadrado na sequencia do programa varia grandemente. tendências. tamanho. Crisp (1970. Ainda com Richard D. inclusive tipos ou características.

avaliação e reavaliação. servindo a experiência em pequena escala como orientação para o aperfeiçoamento. Computadores Dell ou Hp. aparentemente tornaram-se fatos cotidianos em nossas vidas. DVD e mais um emaranhado de novas tecnologias. serem lançado no mercado: celulares. geladeiras . nunca devemos enganar o usuário. preocuparem-se com o meio ambiente. assim como o obsoletismo e os impostos.27 Lançamento em plena escala: com os planos de comercialização modificados para aplicação da experiência e da descoberta proporcionadas pelo teste de mercado. o qual consiste essencialmente na aplicação de planos revisados. “pense fora da caixa. Todas as vezes que vamos ao shopping. que assistimos televisão ou navegamos pela internet nos deparamos com um monte de marcas e produtos conhecidos em todo o mundo. Acompanhamento e análise dos resultados: submetido a dinâmicas pressões competitivas. deve ser durável o que é raro hoje em dia e para finalizar deve ser sustentável. automóveis. perfumes O Boticário ou Natura. As inovações. por exemplo. Deve ser auto-explicativo de fácil manuseio como exemplo tem o Word do pacote Office da Microsoft que com seus ícones facilita a utilização. Todos os anos pode-se ver uma tempestade de produtos novos. tênis Nike ou Adidas. Os melhores produtos são inovadores. Existe um universo de estratégias e táticas para que o produto se mantenha e ganhe mercado. para evitar que as alterações nas condições competitivas ou de mercado invadem ou modifiquem os objetivos ou eficiência do novo programa. quero dizer. rios. mares e tudo o que neles vivem. nos anos subseqüentes à introdução de um novo produto. o relógio que nos acompanha há séculos.” É possível re-inventar a roda e fazer algo totalmente diferente. deve ser discreto nunca parecer o que não faz. Refrigerante Coca-Cola ou Pepsi. aparelhos de TV. motocicletas. Celular Nokia ou Motorola. florestas. segue-se o lançamento do novo produto numa escala mais ampla. O produto tem que ser útil e estético bonito e agradável para quem utiliza. É necessário um processo continuo de estudo. nenhum plano de marketing pode manter-se em dia por muito tempo. computadores.

Supermercados Pão de Açúcar ou Carrefour. . bancos Itaú ou Bradesco. cervejas Brahma ou Skol. Globo ou SBT. cartões Visa ou MasterCard.28 Brastemp ou Cônsul.

. XADREZ “Desenvolver uma estratégia é decidir: como a empresa vai concorrer. que melhoram a nossa auto-estima e a nossa qualidade de vida. Condicionar-nos a fazer sempre as mesmas coisas. deixar para trás os velhos costumes. criando novas alternativas.29 5..1 CHEQUE MATE No mercado podemos ver exemplos de produtos e marcas que são fundamentais para nossa existência e sobrevivência. Assim como qualquer ser vivo os produtos também tem seu ciclo de vida. Mudar significa mover. Como ratos! Lembra de Paviloviks e sua experiência com cachorros? A psicologia do habito. Acordar pela manhã e especular o futuro.. Más também aqueles que foram um fracasso... Os empreendedores se utilizam de estratégias.. Um labirinto. sem ousar mudar. Planejar o presente prevendo o dia seguinte. esse é nosso cotidiano nessa selva de pedra. É isso mesmo. . observando mudanças e tendências. com técnicas sofisticadas para manter seus produtos no mercado. Percorrer as avenidas no labirinto. quais são seus objetivos e que ações serão necessárias para alcançá-los” Michael Porter Figura 3 Fonte: Wikipédia (2010) 5.

substituto. Às vezes sinto-me como o homenzinho que ficou. criando assim um vinculo com o consumidor. Os empreendedores têm de estar sempre em sintonia com as mudanças tecnológicas e de mercado. nos estágios do ciclo de vida. 5.. Eu sou o homenzinho que toma a decisão de sair. mas imediatamente movo-me.. As estratégias de posicionamento são vitais para garantir a longevidade do produto que. por uma longa vida no mercado é criando uma marca forte. sairá do mercado já que tem vida limitada. Embora também a marca precise de revitalização e apresente sinais de crise. Viajar na eterna busca. inevitavelmente..2 CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS Figura 4 Fonte: Wikipédia (2010) Os produtos precisam de investimentos e estratégias. ... Explorar o desconhecido.30 Trabalhar. Pois o mundo dos negócios muda os cubos de queijo diariamente! E aqueles que não ousarem não tomarem atitude! Ficará em algum lugar do passado esquecido para sempre. já que todos os dias estão surgindo produtos novos..As pessoas não mudam por inércia! Por estarem satisfeitas com o pouquinho que tem! O gestor precisa de amplitude. Somos atores nesse teatro! Estamos atuando profissionalmente. Uma das estratégias para se manter o produto. atraindo o cliente para fidelizar-se ao produto ou marca. ela pode significar uma forte tendência do século XXl. nunca cruzar os braços e esperar que as coisas aconteçam...

Os lucros diminuem ou se estabilizam no final deste estagio em função do aumento da concorrência. pois alguns produtos morrem antes de chegar à maturidade ou ate mesmo no primeiro estágio por erros de estratégias ou posicionamento de mercado. Os produtos necessitam de diferentes estratégias de produção. financeira. Nem todos os produtos passam por todos os estágios do ciclo de vida. Neste momento a empresa para de investir em distribuição. Kotler (2006) utiliza o conceito de que a curva do cvp é dividida em quatro estágios: Desenvolvimento do produto. distribuição e embalagem e design. o que faz com que a empresa invista em diferenciação para não perder a parcela de mercado que já conquistou. é substituído pelo concorrente mais inovador. Declínio: O produto atinge sua obsolescência. Maturidade: Período caracterizado por baixa no crescimento das vendas. oportunidades e problemas diferentes para as empresas. propaganda. O lucro é negativo. . ao dizer que um produto possui um ciclo de vida faz-se necessário aceitar os seguintes fatores: Os produtos têm vida limitada. o que leva seu volume de vendas e favorece o surgimento da economia de escala. o produto requer altos investimentos em tecnologia. Nesta fase. Os lucros sobem e descem-nos diferentes estágios do ciclo de vida do produto. Nesta fase. cada um deles com desafios. introdução ou lançamento do produto: período de baixo crescimento das vendas não permite economia de escala. Com o aumento da oferta. propaganda e desenvolvimento e começa a discutir qual o melhor momento de retirar o produto do mercado e reposicioná-lo em outro nicho. a empresa recupera todos os investimentos e o lucro aumenta. os preços caem.31 Segundo Kotler (2006). marketing. As vendas dos produtos passam por estratégias distintas. compras e recursos humanos de acordo com cada estágio do seu ciclo de vida. Crescimento: Período em que uma significativa parcela dos consumidores toma conhecimento da existência do produto. Começa a surgir os concorrentes. Isso ocorre. já que os consumidores potenciais já foram conquistados.

outros produtos podem passar da fase da maturidade para crescimento lento. . Isso se deve graças a um forte investimento em propaganda que caracteriza o chamado reciclo. dos recursos intelectuais.32 Ainda segundo Kotler (2006). A escolha de estratégia depende das condições do ambiente. físicos e financeiros. afastando o estágio de declínio por algum tempo. da organização.

. Mercado encontra-se na fase de maturidade e caracteriza-se pelo crescimento vegetativo. Para este fim. Quadrante 2. MATRIZ BCG Figura 5 Fonte: Wikipédia (2010) 6. O mercado é atraente não só para empresa. segundo sua posição na participação de mercado e crescimento de vendas.Mina: produto com alta participação em mercado de baixo crescimento. Deve-se investir o mínimo apenas com intuito de manter posições.Estrela: produto com alta participação em mercado de alto crescimento. Produtos que exigem altos investimentos para manter a participação em mercado de crescimento rápido.1 AS QUATRO DIMENSÕES A matriz BCG (de crescimento e de participação no mercado) é um dos mecanismos de aplicação da utilização da estratégia empresarial que classificam os produtos de uma empresa. Quadrante 1. são representados os estados mais significativos na relação produto. mercado em formas de quadrantes contemplando todo o portfólio dos produtos da empresa de acordo com sua participação relativa no mercado e o crescimento de vendas.33 6.

abacaxis: produtos com baixa participação em mercado de baixo crescimento. . Quadrante 3. Esses produtos geram poucos recursos e consomem mais recursos do que geram. deve-se garantir que o produto tenha boa distribuição e investir em propaganda. problemas técnicos. as causas para baixo crescimento das vendas neste estágio são atrasos na expansão da capacidade de produção. 6. e relutância dos clientes. ou seja. morrerá pela superação de um concorrente ou pela troca de um produto substituto. de forma a assegurar seu sucesso no mercado e aumentar a longevidade do produto que. Neste caso. já que o produto é desconhecido e tem uma parcela insignificante de mercado.34 más para a concorrência.Criança problema: produto com baixa participação em mercados de alto crescimento. incondicionalmente. Quadrante 4. Produtos nesta situação exigem altos investimentos para aumentar a participação ou buscar um nicho. Segundo Kotler (2000 apud Irigaray 2006). Não há justificativas para aumentar o investimento na participação no mercado. atrasos na expansão da capacidade de distribuição adequada por meio de pontos-de-venda no varejo. a empresa pode pensar na hipótese de eliminá-los.2 ESTRATÉGIA PARA O ESTÁGIO DE INTRODUÇÃO Segundo Irigaray (2006) é nesta fase que é necessário o maior volume de investimento. As empresas devem desenvolver estratégias para diferentes estágios do ciclo de vida. portanto exige-se grande investimento para manutenção da liderança.

. já que as margens não serão muito atrativas. Desnatamento lento: De acordo com Irigaray (2006).4 ESTRATÉGIA PARA O ESTADO DA MATURIDADE Segundo Irigaray (2006). com a acirrada competição das empresas neste estágio.3 ESTRATÉGIAS PARA O ESTUDO DO CRESCIMENTO Segundo Irigaray (2006). neste estágio. nesta estratégia a empresa lança seu produto com um preço mais elevado que seu objetivo final a fim de recuperar de forma mais rápida os investimentos feitos. 6. aumenta sua distribuição.35 Desnatamento rápido: Segundo Irigaray (2006). após a adoção por parte dos adotantes imediatos. de forma a manter sua participação no mercado. Ainda segundo Irigaray (2006). 6. O aumento do custo de produção pela curva de experiência adquirida. O produto é posicionado como um top line de difícil cópia por parte dos concorrentes e não há similar no mercado. há uma ascensão das vendas e o numero de concorrentes crescem. As empresas remanescentes procuram atender segmentos distintos uma das outras evitando o surgimento de um novo ciclo de concorrência. O produto deve apresentar um baixo preço de forma a inibir os concorrentes. a empresa lança novas características ligadas à utilização do produto e também. muitos delas decidem retirar-se do mercado por não conseguirem posicionar-se. esta estratégia é utilizada quando o mercado é de grande volume e extremamente sensível ao preço.

36 A empresa pode expandir o numero de pessoas que utilizam o produto ou marca de três maneiras: (Kotler. Conter o investimento da empresa como uma forma de recuperar o caixa. Caracterizandose por produtos com baixa participação de mercado e baixa taxa de crescimento. Aliciando os clientes da concorrência: através de forte propaganda. O volume pode ser aumentado convencendo os usuários da marca a aumentar seu uso com as seguintes estratégias (Kotler. 2006). Convertendo não usuários: estimular não usuários a utilizar o produto. retirando os investimentos dos que menos contribuem. 6. Dominar o mercado através do aumento dos investimentos eliminando a concorrência. tenta-se roubar os clientes já conquistados pela concorrência. Kotler (2006) determina cinco possíveis estratégias que podem ser utilizadas pelas empresas neste estágio do ciclo de vida. Descobrir novas utilizações para os produtos. recuperando os ativos de melhor forma possível antes que se percam mais investimentos. a grande maioria das empresas já se retirou do mercado o que pode ser atraente para as empresas que ainda estão concorrendo entre-se. 2000 apud Irigaray 2006). mas rapidamente. Estreitando em novos segmentos de mercado: empresas estimulam homens a entrarem para o mercado de beleza. Focar os investimentos nos consumidores que são responsáveis pela grande parte do lucro. Lazer com que os consumidores utilizem uma quantidade maior em cada situação. Fazer com que os consumidores utilizem o produto com mais freqüência. .5 ESTRATÉGIA PARA ESTADO DE DECLÍNIO Nesta fase. Continuar com o mesmo volume de investimento ate que as incertezas do mercado sejam resolvidas. 2000 apud Irigaray. Desfazer-se do negócio.

no sentido da adoção de estratégias como ferramentas para obtenção de vantagem competitiva.1 FORÇAS Agora começaremos a discutir o modelo das cinco forças de Michael Porter. As influencia externa são: As ameaças de novos entrantes. AS CINCO FORÇAS DE PORTER Figura 6 Fonte: Wikipédia (2010) 7. O poder de negociação dos fornecedores. As ameaças de produtos e serviços substitutos. As cinco forças que causam impacto sobre a lucratividade em setor determinam a intensidade da . O poder de negociação dos compradores. As rivalidades entre as empresas existentes. As cinco forças são definidas através de um panorama de determinantes que as caracterizam no mercado permitindo um entendimento preliminar do foco teórico levantado. a fim de conferir embasamento científico à questão. O conjunto dessas forças determina o potencial de desempenho. As cinco forças de Porter podem ser compreendidas como uma ferramenta que auxilia a definição de estratégia da empresa e leva em consideração tanto o ambiente externo como o interno. Realçam os pontos fortes e os fracos e causam impacto sobre a lucratividade. As cinco forças competitivas são definidas através de uma apresentação inicial sucinta da proposta de Porter.37 7.

Segundo Porter (1999): Os concorrentes estabelecidos dispõem de recursos substanciais para rechaçar o invasor. O crescimento do setor é lento. de alguma forma (através do marketing) estabelecer uma diferenciação. Ameaças de produtos ou serviços substitutos são a principal variável que define preço no mercado e ativa a concorrência. o desejo de ganhar participações no mercado e. comprometendo o desempenho financeiro de todas as partes envolvidas. No entanto. capacidade de produção e poder junto aos canais de distribuição e aos clientes. estes apontam as áreas em que mudanças estratégicas podem resultar no retorno máximo e põem em destaque as áreas em que as tendências são da maior importância. a menos que este consiga melhorar a qualidade do produto ou. assim sofrerá as conseqüências nos lucros e. possivelmente.38 concorrência. Do ponto de vista de Porter (1986) através do conhecimento de pressões competitivas observam-se os pontos fortes e fracos críticos da companhia. no crescimento. quer como ameaças.2 AMEAÇAS DE PRODUTOS OU SERVIÇOS SUBSTITUTOS Porter (1999) afirma que por imporem um teto aos preços. Para Porter. os novos entrantes em um setor trazem novas capacidades. recursos substanciais. Por sua vez. inclusive excesso de caixa e crédito financeiro não explorado. Outro ponto importante quanto à barreira de entrada é a expectativa de retaliação. 7. afetando a capacidade de observação dos novos concorrentes e provavelmente. Estas forças referem-se ao grau de competitividade do mercado. Os concorrentes estabelecidos parecem dispor a reduzir preços. em razão do desejo de manter a participação no mercado ou de excesso de capacidade em todo setor. quer como oportunidade. a qualidade dos produtos ou . em geral. os produtos ou serviços substitutos limitam o potencial de um setor.

7. os compradores jogam um fornecedor contra o outro.39 serviços será a estratégia que determinará a opção final do consumidor. mas entre diversos tipos diferentes de varejo.3 PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES A negociação dos fornecedores é capaz de exercer ameaça ao desempenho das empresas. através da elevação dos preços ou da redução da qualidade dos bens e serviços. como no caso padaria versus padaria ou hipermercado versus hipermercado. pois esta não é mais exercida entre varejistas do mesmo formato e parte. Outra tendência que pode impactar na competitividade do setor é o aumento da concorrência de formatos substitutos. Os produtos adquiridos no setor forem padronizados ou não diferenciados. Segundo Porter (1999) um grupo de comprador é poderoso se: Os compradores forem mais concentrados ou comprarem em grandes volumes. assim como os clientes também são capazes de forçar a baixa dos preços e exigir melhor qualidade. Segundo Porter (1999). Esses fatores representam uma ameaça concreta de integração para frente. . O seu produto for diferenciado ou se ele desenvolveu custo de mudança.4 PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS CONSUMIDORES Os fornecedores possuem poder de negociação. Esses produtos não serão obrigados a competir com outros produtos nas vendas ao varejo. A certeza de que sempre disporão de fornecedores alternativos. um grupo de fornecedores é poderoso se: O mercado for dominado por poucas empresas e seja mais concentrado do que o setor comprador. 7.

por tanto. O produto do setor não for importante para a qualidade dos produtos ou serviços dos compradores. O produto do setor não economiza o dinheiro do comprador. criando um forte incentivo para a redução dos custos de suas compras.5 RIVALIDADE ENTRE AS EMPRESAS EXISTENTES Os movimentos competitivos de uma empresa dentro de seu setor têm efeitos significativos em seus concorrentes. . Os compradores representam uma ameaça concreta de integração para trás. que podem.40 Os produtos adquiridos no setor forem componentes dos produtos dos compradores e representarem parcelas significativas de seus custos. desencadear esforços para conter esses movimentos ou ações de retaliações. Seus lucros forem baixos. incorporando o produto do setor. 7.

8. Baixa qualidade de seus produtos ou serviços. Produto ou serviços semelhantes (preços). Qualquer outro aspecto que adicione valor ao seu produto ou serviço. Reputação duvidosa. . ANÁLISE SWOT Figura 7 Fonte: Wikipédia (2010) 8. Um produto ou serviço inovador.1 UM PONTO FORTE DE SUA EMPRESA Vasto conhecimento em marketing.2 UM PONTO FRACO Falta de conhecimento em marketing. Localização da empresa (distribuição) Qualidade dos processos e procedimentos.41 8. especializado na área. A localização do seu negócio (praça).

A competição possui um melhor acesso aos canais de distribuição.3 OPORTUNIDADES Um mercado em desenvolvimento. junção entre empreendimento ou alianças de estratégia. Mudanças para novas áreas do mercado. Uma vaga no mercado causada pela ineficácia da competição.4 AMEAÇAS A entrada de um novo competidor em sua área empresarial. Taxas são introduzidas ao seu produto ou serviço. . Fusões. Um novo mercado internacional. 8.42 8. por exemplo: a internet. Um competidor tem um novo produto ou serviço inovador. Guerra de preços com competidores. às quais oferecem melhores lucros.

visando ganhar credibilidade.1 DIMENSÕES A matriz Ansoff possui duas dimensões. MATRIZ ANSOFF Figura 8 Fonte: Wikipédia (2010) 9. Desenvolvimento de produtos: a empresa busca vender outros a clientes regulares. frequentemente intensificando os canais existentes de comunicação. seu público alvo. . Produtos. as forças. fraquezas e o ciclo de vida. a empresa normalmente foca na comunicação explicando por que está entrando em novos mercados com novos produtos. introduzir produtos existentes em mercados externos ou introduzir novos produtos no mercado. Para essas dimensões. quatro estratégias podem ser formadas: Penetração de mercado: a empresa foca na mudança de clientes ocasionais para cliente regulares e de clientes regulares para usuários intensivos do produto. Diversificação: Sendo a mais arriscada das estratégias. todas as vezes que um profissional de marketing busca conhecer melhor seu mercado. Mercados. Desenvolvimento de mercado: a empresa tenta conquistar clientes da concorrência.43 9.

2 PERSPECTIVA FINANCEIRA . como um quadro de avaliação. o Balanced Scorecard é um planejamento estratégico e sistema de gestão utilizado para alinhar as atividades de negócios para visão e a estratégia da organização. Clientes. BALANCED SCORECARD Figura 9 Fonte: Wikipédia (2010) 10. 10. e se baseia em metodologias consagradas. Processos internos. São métodos usados na gestão de negócios.1 BSI Segundo o (BSI) balanced Scorecard Institute. Robert Kaplan (Harvard Business School) e David Norton. Os requisitos para definição desses indicadores tratam dos processos de um modelo da administração de serviços e busca da maximização dos resultados baseados em quatro perspectivas: Financeira. Foi criado pelos Drs.44 10. melhora a comunicação interna e externa e monitora o desempenho organizacional em relação às metas estratégicas. Aprendizado e crescimento. dos serviços e da infra-estrutura.

10. incluindo a identificação dos recursos e das capacidades necessárias para elevar o nível interno de qualidade. permite a clara identificação e avaliação das propostas de valor dirigidas a esses segmentos.4 PERSPECTIVA DOS PROCESSOS INTERNOS Constitui-se na análise dos processos internos da organização. Além disso. estão muito unidos. É necessária a preocupação da empresa na visão do cliente. anseios e conquistando a fidelidade dos clientes existentes e buscando novos clientes.45 O BSC deve contar a história da estratégia. a ponto de exigirem que também sejam consideradas. para que o desempenho econômico seja alcançado no longo prazo. começando pelos objetivos financeiros de longo prazo e relacionando-os às ações que precisam ser tomadas em relação às demais perspectivas.3 PERSPECTIVA DOS CLIENTES A perspectiva dos clientes do BSC traduz a missão e a estratégia da empresa em objetivos específicos para segmentos focalizados que podem ser comunicados a toda a organização.5 PERSPECTIVA DO APRENDIZADO E CRESCIMENTO . identificando suas necessidades. das companhias colaboradoras. 10. os elos entre os processos internos da companhia e as de outros. 10. Contudo cada vez mais frequentemente.

melhorar e aprender relacionar-se diretamente com seu valor. dos sistemas de informação e à motivação. Essas perspectivas apresentam objetivos voltados às capacidades dos funcionários.46 O objetivo desta perspectiva é oferecer a infra-estrutura que possibilita a comunicação de objetivos ambiciosos nas outras perspectivas. empowerment e alinhamento. A habilidade de uma organização inovar. .

. Os objetivos são: Decidir qual unidade de negócios deve receber mais ou menos investimentos.1 MODELO A matriz GE/Mckinsey é um modelo para análise de portfólio de unidades de negócios. A matriz GE pode ser de difícil elaboração. Diferentemente da matriz BCG que funciona com uma grade 2X2. a GE funciona com uma grade 3X3. pois necessita de uma boa base de segurança de pesquisa de mercado tanto no que tange o produto ao publico como o comportamento da empresa frente às negociações de vendas. O melhor portfólio de negócios é aquele que se encaixa perfeitamente aos pontos fortes da empresa e ajuda a explorar as indústrias e mercados mais atrativos. Desenvolver estratégias de crescimento incluindo novos produtos e negócios ao portfólio. Figura 10 MATRIZ GE Fonte: Wikipédia (2010) 11. Decidir quais negócios ou produtos não deverá permanecer.47 11. o que deixa o modelo mais sofisticado.

Nós a raça humana. . Nós índios.. Somos as engrenagens. somos uma locomotiva. Estamos na era do capital humano. criando produtos que satisfaçam necessidades e que sejam sustentáveis. ao longo desses anos. Más o aprimoramento vem acompanhando o homem desde a época das cavernas e o aprendizado dessas experiências tem melhorado significativamente a qualidade de vida do homem contemporâneo. não espero perfeição. O ser humano hoje é o principal ativo de uma organização. finanças e marketing preocupado com a qualidade dos negócios. A era do conhecimento. pois a perfeição é uma eterna busca. somos o principal ativo no mundo dos negócios. negros e brancos.48 12. muçulmanos e judeus.. venho observando a dinâmica do mercado e posso lhe garantir que o ser humano nunca. esteve tanto em evidência. Podemos ver grandes vultos da política. se você discorda de mim peço que verifique as maiores e melhores... do meio ambiente e do homem.1 CONTEMPORÂNEO Por mais de 14 anos.... Nós cristãos. más o desenvolvimento de lideranças e novas metodologias que venham a colaborar com o progresso humano. estamos vendo e vivendo esse amanhecer como protagonista na era do conhecimento. Sei que nem tudo esta perfeito.. Nós somos o capital. CAPITAL 12. Não podemos esperar perfeição por parte das empresas. Dizia Chaplin na metade do século passado: “mais do que máquinas precisamos de homens”.

Nota-se perfeitamente que os empreendedores ainda não levam em consideração o clima que envolve e seduz os seus clientes. deixando um elemento de fator de decisão fora das suas preocupações estratégicas. É interessante abrir os horizontes e observar o surgimento de desejos ainda não satisfeitos em vez de se fechar em determinados produtos apenas pelo motivo de ser a estrela de vendas. CONCLUSÃO A exposição do conteúdo do trabalho mostra de forma bem clara que a aplicação das ferramentas de Marketing (composto de marketing). promoção e praça. satisfazendo e mantendo seus clientes.49 13. Para que uma empresa possa atender. . a par das atuais e futuras necessidades dos clientes. preço. é de suma importância para a avaliação de possíveis correções de rota de estratégia e planejamento em matéria de produto. direcionando-os em busca de seus objetivos. deve administrar com eficiência seus recursos. Mas deve também está atenta a cada oportunidade que se apresente. além da real situação mercadológica contemporânea. o fator continuidade.

São Paulo: Pearson Prentine Hall. et al. 2006. NASSER J.balancedscorecard. Administração de Marketing. 2ª ed São Paulo: Makron Books. KELLER K..br IRIGARAY H. http://www.org http://pt. 1993. AI Ries & Jack Trout. Kwasnicka. 3ª ed São Paulo Ries.Ba 1972.50 14. VIANNA A.org/wiki/Marketing_mix .. Eunice Lacava.E. 2006. 2ª ed. REFERENCIAS de Administração AMERICAN Management Assocition.A.com... Modernas técnicas empresarial.br http://www.com. As 22 consagradas leis do marketing. A Função de Marketing.abmn. 12ª edição..portaldomarketing. http://www. Salvador. Rio de Janeiro. Ed FGV. Introdução à administração. KOTLER P. Al.wikipedia. 2ª ed. Gestão de desenvolvimento de produtos e marcas.