PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 1 SISTEMUL BANCAR Conţinut: 1. Structura, rolul şi perticularităţile sistemului bancar actual 2.

Rolul aparatului bancar în cadrul sistemului economic 3. Sfera produselor şi serviciilor specifică instituţiilor de credit 4. Conducerea şi administrarea instituţiilor de credit Rezumat: În epoca contemporana locul şi rolul băncilor în economie este foarte bine definit, acestea activând ca intermediar principal in relatia economiiinvestitii, relatie hotaritoare pentru creşterea economică . Pe bună dreptate monetarişti contemporani precizează că sistemul bancar reprezintă temelia sistemului economic al unui stat. În aceste condiţii, în România structura sistemului bancar actual este formată din banca centrală a statului şi instituţii de credit ce se pot constitui şi pot funcţiona ca bănci, organizaţii cooperatiste de credit, instituţii emitente de monedă electronică şi case de economii pentru domeniul locativ. Instituţiile de credit din ţara noastră desfăşoară o activitate bancară, ce constă în atragerea de depozite sau alte fonduri rambursabile de la public şi acordarea de credite în cont propriu. Toate instituţiile de credit funcţionează ca bănci comerciale, neexistând bănci specializate pe o anumită ramură a economiei. Există totuşi două de instituţii de credit, băncile de economisire şi creditare în domeniul locativ şi băncile de credit ipotecar, care tind să se specializeze pe obiectul de activitate autorizat. Obiective: Parcurgerea temelor următoare dezvoltă informaţii despre: - structura sistemului bancar; - rolul aparatului bancar în economie; - activităţi bancare efectuate de instituţiile de credit; - conducerea şi administrarea băncilor 1. Structura, rolul şi perticularităţile sistemului bancar actual Sistemul bancar poate fi definit ca un ansamblu format din entităţi economice, puternic informatizate, autorizate să efectueze operaţiuni bancare În lucrările de specialitate elaborate pentru domeniul bancar se utilizează mereu noţiunile de sistem bancar şi aparat bancar. Faţă de acest aspect se poate spune că sistemul bancar face parte din sistemul economic general, iar activitatea bancară din cadrul acestui sistem se realizează cu ajutorul aparatului bancar. Sistemul bancar din ţara noastră este organizat sub formă piramidală. În centrul sistemului bancar şi la primul nivel se află banca centrală, a statului, care exercită şi coordonează politica monetară, valutară şi de credit a ţării. Ca şi în statele europene, care prezintă sisteme ecomomice cu aceeaşi configuraţie, la cel deal doilea nivel din structura sistemului bancar se află instituţiile de credit cum sunt cele comerciale, de afaceri, precum şi instituţii 3


Definiţia sistemului bancar

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE de credit specializate (bănci agricole, meşteşugăreşti, miniere, ş.a.) sau instituţii specializate pe unele operaţii apecifice (doneniu locativ, bănci financiare sau ipotecare). Băncile naţionale centrale sunt, în general, de stat sau cu capital de stat, iar celelalte instituţii ce constituie baza sistemului bancar sunt cu capital particular, de stat sau mixt, şi sunt organizate, de regulă, sub forma unor societăţi pe acţiuni. Deci, în România, pe lângă BNR sistemul bancar mai cuprinde:  băncile, persoane juridice române;  organizaţiile cooperatiste de credit;  instituţiile emitente de monedă electronică;  băncile de economisire şi creditare în domeniul locativ;  băncile de credit ipotecar;  sucursalele din România ale instituţiilor de credit străine, denumite în continuare instituţii de credit. Sistemul bancar românesc s-a schimbat şi dezvoltat, permanent, mai ales prin patrunderea capitalului strain pe piaţa monetară şi de capital. Una din principalele particularităţi ale sistemului bancar este supravegherea modului cum se desfăşoară activitatea bancară prin aparatul operativ al instituţiilor de credit. În acest context, autoritatea competentă responsabilă cu verificarea respectării normelor bancare şi mai ales cu supravegherea pe bază consolidată a instituţiilor de credit este Banca Naţională a României. Ca urmare a acestei supravegheri, în cazul apariţiei unei situaţii de criză la nivelul unui grup bancar, care ar putea pune în pericol stabilitatea sistemului financiar din oricare stat membru în care entităţile din grup au fost autorizate, Banca Naţională a României în calitate de autoritate competentă este responsabilă de tot ceeace este bun sau rău privind dezvoltarea sistemului bancar. Supravegherea pe bază consolidată a unei instituţii de credit, este exercitată de Banca Naţională a României în următoarele situaţii:  când instituţia de credit autorizată de Banca Naţională a României este instituţie de credit-mamă la nivelul României sau instituţie de credit-mamă la nivelul Uniunii Europene;  când instituţia de credit autorizată de Banca Naţională a României are ca societate-mamă o societate financiară holding-mamă la nivelul României sau o societate financiară holding-mamă la nivelul Uniunii Europene, fără ca, în acest din urmă caz, societatea-mamă să mai aibă ca filiale alte instituţii de credit în statele membre, ş.a Pentru aceasta, BNR alertează, atunci când este cazul, în cel mai scurt timp posibil, cu respectarea cerinţelor referitoare la păstrarea secretului profesional, băncile centrale sau alte autorităţi similare cu competenţe pe linia implementării politicii monetare şi structurile din cadrul administraţiilor centrale din alte state membre, cu atribuţii în domeniul legislaţiei privind supravegherea instituţiilor de credit, a instituţiilor financiare, a firmelor de investiţii şi a societăţilor de asigurare. Pentru a pune bazele şi a facilita o supraveghere eficientă, Banca Naţională a României, în calitate de autoritate responsabilă cu supravegherea pe bază consolidată, încheie acorduri scrise de coordonare şi cooperare cu autorităţile competente de pe piaţa de capital Astfel, Banca Naţională a României şi Comisia Naţională a Valorilor Mobiliare se consultă reciproc, înaintea luării unei decizii care este importantă pentru exercitarea atribuţiilor lor de supraveghere pe bază individuală sau consolidată. Consultarea are în vedere următoarele direcţii: 4


Componenţa sistemului bancar

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE modificări în structura acţionariatului, în structura organizatorică şi de conducere a instituţiilor de credit, respectiv a societăţilor de servicii de investiţii financiare dintr-un grup, care necesită aprobare sau autorizare din partea Băncii Naţionale a României, respectiv a Comisiei Naţionale a Valorilor Mobiliare; • principalele sancţiuni şi măsurile excepţionale ce urmează a fi luate de Banca Naţională a României, respectiv de Comisia Naţională a Valorilor Mobiliare, inclusiv cele constând în impunerea a unei cerinţe suplimentare de capital, precum şi a oricărei limitări în utilizarea abordării avansate de evaluare pentru calculul cerinţelor de capital pentru acoperirea riscului operaţional. În cadrul sistemului bancar banca naţională centrală este singura banca de emisiune şi are un rol major pentru menţinerea echilibrului monetar. Prin operaţiunile ce le efectuează, prin legăturile multilaterale cu celelalte bănci şi prin acestea cu toţi agenţii din economia naţională, banca de emisiune reprezintă temelia sistemului bancar, consolidându-şi pe deplin şi cea de-a doua denumire sub care este cunoscută, ca bancă centrală. În România, Banca Naţională sprijină politica economică generală a statului, fără prejudicierea îndeplinirii obiectivului său fundamental privind asigurarea şi menţinerea stabilităţii preţurilor. Dintre principalele atribuţii1 ale Băncii Naţionale a României se pot aminti :  elaborarea şi aplicarea politicii monetare şi a politicii de curs de schimb;  autorizarea, reglementarea şi supravegherea prudenţială a instituţiilor de credit, promovarea şi monitorizarea bunei funcţionări a sistemelor de plăţi pentru asigurarea stabilităţii financiare;  emiterea bancnotelor şi a monedelor ca mijloace legale de plată pe teritoriul României;  stabilirea regimului valutar şi supravegherea respectării acestuia;  administrarea rezervelor internaţionale ale României. Pe lângă politicile financiare şi monetare de menţinere a stabilităţii preţurilor, băncii centrale a statului i se pot atribui, în principal următoarele funcţii: de emisiune; de creditare; de centru valutar; de bancă a băncilor şi de bancă a statului. Specifică băncii centrale este funcţia de ultim creditor a aparatului bancar care decurge direct din funcţia de emisiune monetară. Emisiunea monetară presupune creaţia mijloacelor de plată prin activarea periodică a masei monetare. Bancnotele puse în circulaţie prin intermediul instituţiilor de credit măreşte cantitatea de bani exitentă în conturile de disponobilităţi ai agenţilor economici influenţând într-un anumit sens putere de cumpărare şi capacitate de plată a acestora. Prin urmare o altă particularitate a sistemului bancar actual este faptul că oferta de produse bancare (în special sub forma creditelor) se derulează prin unităţile operative (componente ale aparatului bancar) ale instituţiilor de credit. Creditul fiind de fapt ”motorul” dezvoltării economice şi un factor hotărâtor în evoluţia societăţii umane. Prin operaţiunile de recreditare a instituţilor de credit, banca de emisiune achiziţioonează obligaţiuni şi bonuri de tezaur ale statului mărindu-şi substanţial veniturile proprii pe seama dobânzilor şi a comisioanelor pe care le încasează.
1


Atribuţii ale BNR

OG nr. 99/2006 privind instituţiile de credit şi de adecvare a capitalului

5

Rolul aparatului bancar în cadrul sistemului economic  Definiţia aparat bancar Aparat bancar poate fi definit ca un ansamblu multifuncţional compus din totalitatea instituţiilor de credit (unităţi operative) autorizate să efectueze operaţiuni bancare pe teritoriul unei ţări şi care în calitate de intermediari moneatari răspunzând cerinţelor unui anumit mod de producţie şi a unei anumite etape de dezvoltare social-economică. operaţiuni de concentrare a rezervelor băneşti ale bancilor comerciale şi acordarea de credite acestor bănci. Băncile s-au afirmat esenţial ca institutii monetare. a caror caracteristica esentiala este posibilitatea de a pune în circulatie creante asupra lor însăşi care sporesc masa mijloacelor de plata şi volumul circulaţiei monetare. din punct de vedere economic. în principal. direct catre beneficiari (pentru investitii. cât şi prin transformările ce le caracterizează. procedeele. deschis şi dinamic format din totalitatea instituţiilor de credit şi a băncii centrale pentru care sunt caracteristice: cadrul legistlativ. influenţează volumul şi costul creditului. sistemul bancar poate fi definit ca un sistem specific. consum) sau prin angajarea de capitaluri pentru recreditare. dar şi bănci ale autorităţilor locale şi ale instituţiilor de prevederi. instrumentele. Ele sunt fie instituţii care au ca principale atribuţii funcţionale mobilizarea economiilor. tehnicile. ceeace constituie o altă altă particularitate a funcţionării bancilor în cadrul sistemului economic. instituţiilor de credit efectuează operaţiuni de atragere a mijloacelor băneşti temporar disponibile în conturi ale clienţilor. Economiile băneşti provenite de la persoanele fizice s-au juridice determină instituţiile de credit să promoveze noi produse bancare. în ţările dezvoltate. integrat. acordă credite pe termene diferite. vând şi cumpără valori şi efectuează alte operaţiuni valutare. Trebuie menţionat faptul că în cadrul aparatului bancar s-au inclus în timp şi intermediari nemonetari a caror funcţii principale sunt: colectarea de economii sau acordarea de credite pe termen lung sau scurt. Locul si rolul instituţiilor de credit în economie sunt determinate. toate acestea fiind incluse în sfera produselor şi serviciilor bancare. constituite pentru pensii şi asigurări sociale. 6 . Astfel. funcţionează o serie de reţele de case de economii cum sunt cooperativele de credit larg extinse în Germania şi Franţa. efectuează viramente între conturile clienţilor. persoane fizice sau juridice. comerţ exterior ipoteca. metodele. şi de creaţia monetară. Privind cel deal doilea nivel al sistemului bancar se observă că. ca intermediari monetari. acordă împrumuturi statului şi păstrează tezaurul public. Asemănătoare prin menirea lor iniţială.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Rezumând cele prezentate privind colaborarea dintre componentele sistemului bancar. conceptele şi regulile utilizate pentru derularea operaţiunilor bancare. se poate preciza că banca centrală a statului exercită operaţiuni privind emisiunea monetară. emit diferite instrumente de credite şi efectuează tranzacţii cu acestea. în principal. 2. Caracteristica semnificativă a acestor intermediari este transformarea activelor nemateriale în monedă şi efectuarea de servicii bancare persoanelor. Privite prin această perspectivă. deţinătoarea fondurilor. casele de economii reprezintă o verigă importantă în cadrul aparatului bancar.

fie prin propriile economii. unde există. factoring-ul. Deci. iar pe de altă parte nu pot efectua decât operaţii pentru care au fost abilitate prin lege. În cadrul acestor concepte. Deşi structurile naţionale ale sistemelor bancare sunt foarte diferite. Totuşi. ş. În statele europene. creditarea locuinţelor cu garanţii. reprezentând venituri neconsumate în perioada curentă şi destinate unei utilizari viitoare. nu sunt autorizate să primească depozite. fie preponderent pentru acordarea creditelor din resurse ce le sunt puse la dispoziţie. si-au clarificat. fie recurgând la credite ce le sunt acordate prin bănci. băncile de depozit efectuează toate tipurile de operaţiuni bancare. la un moment dat. băncile specializate sunt unităţi bancare profilate unilateral. În România acestea fiind numite şi bănci universale neexixtând bănci specializate pe o anumită ramură economică. fie primordial pentru mobilizarea de resurse. crediterea colectivităţilor locale. Principalele lor activităţi sunt: leasing-ul. de instituţii financiare diferite. O altă particularitate a aparatului bancar o constituie organizarea şi funcţionarea societăţilor financiare ca societăţi de credit care sunt prezenţe importante în activităţile economice în toate ţările dezvoltate. urmărind împreună cu clienţii tradiţionali pe care îi deservesc anumite programe de dezvoltare şi efectuînd servicii bancare specifice unei ramuri economice. Sunt instituţii de credit care. reprezentând achiziţia de instalaţii şi echipament. au o activitate diversificată (diferite servicii şi produse bancare) ce se poate modifica liber în funcţie de cerinţe. În ceeace priveşte băncile specializate un loc important ocupă instituţiile de credit specializate cărora le-a fost încredinţată o misiune de interes public: crediterea pe termen mijlociu şi lung a unor ramuri (frecvent agricultura) sprijinirea acţiunilor de credit ipotecar imobiliar. posibilităţi şi propria lor srategie. în procesul de reciclare şi valorificare a capitalurilor monetare în economie.a. pe de o parte. Prin urmare societăţile economice îşi găsesc resursele necesare realizării investiţiilor. ş. ca şi componente ale sistemului economic. totuşi pretutindeni în lume instituţiile de credit. Conceptele moderne privind dezvoltarea economică consideră că un rezultat necesar al evolutiei societatii este obţinerea de economii de la agenţii economici sau persoane fizice. acordarea şi garantarea de credite pe termen mijlociu şi lung pentru inteprinderi. destinate dezvoltării productiei şi serviciilor. creditarea mărfurilor cu plata în rate. Prin serviciile bancare desfăşurate de apartul bancar se creează condiţiile unei ample redistribuiri a capitalurilor în funcţie de cerere şi ofertă vehiculate de o largă reţea de intermediari care.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Rolul aparatului bancar din cadrul sistemului economic este dat de locul şi rolul bancilor în economie care sunt strâns legate de calitatea lor de intermediari în relaţia economii-investiţii. investiţiile sunt primordiale. Aceasta. statutul. structuri. operaţiunile de bază sunt reprezentate de constituirea de depozite şi utilizarea lor în scopul acordării de credite agenţilor economici. în structura sistemului bancar o reprezintă băncile comerciale şi alte instituţii de credit. cu statute deosebite de la ţară la ţară. relaţie hotărâtoare pentru creşterea economică.a. Băncile specializate sunt incluse în sfera instituţiilor de credit cu o gamă largă de diferenţieri şi implicit. Astfel. maşini şi inventar. în contextul utilizării fondurilor structurale primite de la Uniune Europeană este o 7 .

 custodie şi administrare de instrumente financiare.  orice alte activităţi sau servicii. b) operaţiuni de administrare a patrimoniului constând din bunuri mobile şi/sau imobile aflate în proprietatea acestora. inclusiv forfetare. cambii. cum ar fi: cecuri. în special pe contul altor entităţi din cadrul grupului din care face parte instituţia de credit. 8 . credite ipotecare.  valori mobiliare şi alte instrumente financiare transferabile. cecuri de călătorie şi alte asemenea.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE alta realitate a economiei şi expansiunei ei. factoring cu sau fără regres. 3. în condiţiile legii. inclusiv emitere de monedă electronică. cum ar fi: cărţi de credit. incluzând printre altele: credite de consum. în măsura în care acestea se circumscriu domeniului financiar. cu:  instrumente ale pieţei monetare.  operaţiuni de plăţi.  instrumente având la bază cursul de schimb şi rata dobânzii. dacă este cazul. ce afectează dezvoltarea agenţilor economici.  valută. bilete la ordin.  contracte futures şi options financiare.  intermediere pe piaţa interbancară.  prestare de servicii privind furnizarea de date şi referinţe în domeniul creditării. finanţarea tranzacţiilor comerciale.  administrare de portofolii şi consultanţă legată de aceasta.  participare la emisiunea de valori mobiliare şi alte instrumente financiare. permise potrivit autorizaţiei acordate de Banca Naţională a României. strategia de afaceri şi alte aspecte legate de afaceri comerciale. Sfera produselor şi serviciilor specifică instituţiilor de credit  Produse şi servicii oferite de instituţiile de credit Instituţiile de credit din România pot efectua o serie largă de servicii şi pot oferii o gamă largă de produse care decurg din următoarele activităţi de:  atragere de depozite şi de alte fonduri rambursabile. după cum urmează: a) operaţiuni ne-financiare în mandat sau de comision. certificate de depozit. prin subscrierea şi plasamentul acestora ori prin plasament şi prestarea de servicii legate de astfel de emisiuni. cu respectarea prevederilor legale speciale care reglementează respectivele activităţi.  emitere de garanţii şi asumare de angajamente. servicii legate de fuziuni şi achiziţii şi prestarea altor servicii de consultanţă.  dobândirea de participaţii la capitalul altor entităţi. Instituţiile de credit pot desfăşura şi alte activităţi.  emitere şi administrare de mijloace de plată. dar neafectate desfăşurării activităţilor financiare.  servicii de consultanţă cu privire la structura capitalului.  închiriere de casete de siguranţă.  tranzacţionare în cont propriu şi/sau pe contul clienţilor.  leasing financiar.  acordare de credite.  operaţiuni cu metale şi pietre preţioase şi obiecte confecţionate din acestea.

de la public. În alcătuirea sistemului bancar trebuie să avem în vedere că în componentele naţionale se afirmă şi trăsături generale cu activităţile menţionate. în conformitate cu prevederile prezentei ordonanţe de urgenţă. care desfăşoară activităţi specifice instituţiilor de credit. precum şi de la persoane fizice. b) servicii de stocare a informaţiilor pe un suport electronic în numele unor instituţii publice sau al altor entităţi. în raza teritorială de operare a cooperativei de credit. instituţiile emitente de monedă electronică sunt obligate să o răscumpere. Contractele încheiate de instituţiile emitente de monedă electronică cu deţinătorii trebuie să prevadă în mod clar condiţiile de răscumpărare a monedei electronice. De asemenea instituţiile emitente de monedă electronică trebuie să dispună de un nivel al fondurilor proprii egal cu sau mai mare de 2% din cea mai mare sumă sau din media sumelor ultimelor şase luni a obligaţiilor lor financiare legate de emiterea de monedă electronică. la o valoarea egală cu valoarea acesteia existentă în sold. care nu poate fi mai mic decât echivalentul în lei a 1 milion euro. fără reţinerea altor taxe şi comisioane în afara celor strict necesare efectuării operaţiunii de răscumpărare. Instituţiile de credit au scop lucrativ şi pentru realizarea obiectului lor de activitate folosesc metode. la cererea deţinătorilor. titluri sau alte valori. tehnici. În perioada de valabilitate pentru care a fost emisă moneda electronică. apolitice şi neguvernamentale. respectiv au sediul social şi desfăşoară activitate. juridice ori alte entităţi. în scopul într-ajutorării membrilor acestora.  acordarea de credite garantate cu acţiuni. fără ca prin aceasta să se acorde credit sub orice formă. 9  Obiectul de activitate  Cooperativa de credit .  atragerea de depozite sau de alte fonduri rambursabile. Instituţiile emitente de monedă electronică trebuie să dispună de un capital iniţial cel puţin la nivelul prevăzut de Banca Naţională a României prin reglementări. persoane juridice române. cooperativele de credit pot să acorde credite cu prioritate membrilor acestora precum şi persoanelor fizice. deşi nu sunt conexe activităţii desfăşurate. Organizaţiile cooperatiste de credit. când instituţia de credit se află în stare de insolvenţă. sunt asociaţii autonome. dar şi particularităţi ale verigilor componente. care domiciliază. au reşedinţa sau locul de muncă. procedee şi instrumente specifice domeniului bancar. alte titluri de capital sau cu obligaţiuni emise de instituţia de credit însăşi sau de o altă entitate aparţinând grupului din care face parte instituţia de credit. În acest sens.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE c) prestarea de servicii clientelei proprii care. reprezintă o prelungire a operaţiunilor bancare. Răscumpărarea se realizează prin schimbarea valorii sale în numerar sau prin transfer în cont. Componente tradiţionale ale sistemului bancar. emiterea şi administrarea altor mijloace de plată. O altă componentă a sistemului bancar cooperativa de credit poate să atragă depozite sau alte fonduri rambursabile de la membrii acestora. Instituţiile de credit nu pot desfăşura operaţiuni cum ar fi:  gajarea propriilor acţiuni pe contul datoriilor băncii. obiectul de activitate al instituţiilor emitente de monedă electronică trebuie să fie limitat la desfăşurarea activităţii de emitere de monedă electronică şi la prestarea următoarelor servicii: a) servicii financiare şi ne-financiare strâns legate de activitatea de emitere de monedă electronică. cum ar fi: administrarea de monedă electronică prin îndeplinirea unor funcţii operaţionale şi a altor funcţii conexe legate de emiterea de monedă electronică.

• cumpărarea de terenuri intravilane sau dobândirea drepturilor de concesiune pentru construirea de imobile cu destinaţie preponderent locativă. • construirea de spaţii comerciale. pe care băncile de economii pentru domeniul locativ le pot acorda. O altă particularitate a activităţii instituţiilor de credit o reprezintă serviciile şi produsele oferite de băncile de economisire şi creditare din domeniul locativ. la aprovizionarea acestora sau la satisfacerea nevoilor de ordin social-cultural.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE persoanelor juridice ori altor entităţi fără personalitate juridică. dacă aceste credite sunt destinate finanţării unor activităţi în domeniul locativ. potrivit reglementărilor Băncii Naţionale a României. o administrarea de portofolii de credite şi intermedierea de credite pe contul terţilor. modernizarea. reabilitarea. o acordarea de credite societăţilor comerciale la care băncile de economii pentru domeniul locativ deţin participaţii . industriale şi social-culturale. Acestea trebuie să prezinte domiciliul respectiv sediul social şi să desfăşoare activitate. de garanţii pentru acele tipuri de credite obţinute de o persoană. reabilitarea. o operaţiuni de mandat cu specific financiar-bancar. o acordarea de credite pentru activităţi în domeniul locativ. pe baza contractelor de economisire-creditare. • cumpărarea. dacă acestea sunt legate de construcţia de locuinţe sau dacă ele contribuie. • lucrări în domeniul locativ angajate de chiriaş în scopul modernizării locuinţei. cumpărarea. prin amplasarea lor în zonele de locuit. în raza teritorială de operare a cooperativei de credit. modernizarea. Creditul se acordă la un nivel care să nu poate depăşi 25% din activele cooperativei de credit. Cooperativele de credit nu pot emite obligaţiuni. o emiterea şi gestiunea instrumentelor de plată şi de credit. în limita cotei deţinute de spaţiile locative din totalul construcţiei poziţionate pe teren. consultanţă financiar-bancară. Dintre operaţiunile bancare pe care băncile de economisire şi creditare în domeniul locativ le pot desfăşura se pot menţiona: o finanţarea anticipată şi finanţarea intermediară. 10  Băncile de economisire şi creditare din domeniul locativ . consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaţie preponderent locativă. cu condiţia să fie folosite ca spaţii locative. Aestea sunt persoane juridice organizate ca instituţii de credit specializate în finanţarea pe termen lung a domeniului locativ. • preluarea unor creanţe legate de realizarea activităţilor. o efectuarea de plasamente în active cu grad de risc de credit scăzut. Instituţiile de credit de acest gen au în vedere servicii bancare pentru activităţi din domeniul locativ ce reprezintă: • construirea. consolidarea sau extinderea altor imobile decât cele cu destinaţie preponderent locativă. al căror obiect principal de activitate constă în economisirea şi creditarea în sistem colectiv pentru domeniul locativ. Acestea se pot finanţa din împrumuturi inter-cooperatiste sau de la alte instituţii de credit. • cumpărarea de terenuri intravilane sau dobândirea drepturilor de concesiune în scopul construirii altor imobile decât cele cu destinaţie preponderent locativă. o emiterea. o operaţiuni de plăţi. • viabilizarea unor terenuri trecute în intravilan în scopul promovării construcţiei cartierelor de locuinţe.

cele două laturi ale ofertei bancare: servici bancare şi produse bancare privite prin prisma mobilizării resurselor şi distribuirii creditelor. Capitalul băncilor măreşte credibilitatea clientelei şi contribuie la perfecţionarea sistemul informaţional bancar. Dispoziţiile cu caracter general. ce nu are capacitatea şi experienţa necesare pentru evaluarea riscului de nerambursare a sumelor depuse. În literatura de specialitate se menţionează că dintre toate produsele bancare oferite de bănci (instituţii de credit) clientelei bancare. deci intermediază oeraţiuni şi între verigile bancare. Este important de ştiut că băncile de economisire şi creditare în domeniul locativ pot cesiona creanţele decurgând din finanţări în baza contractului de economisire-creditare. fie din sectorul de stat (în foarte mică măsură). Creditul fiind ecuaţia de bază a întregii activităţi a sistemului bancar.  Băncile de credit ipotecar 11 . inclusiv garanţiile aferente. Prin public se înţelege orice persoană juridică ori entitate fără personalitate juridică. capitaluri care provin fie din sectorul privat (în marea lor majoritate). în schimbul obligaţiei debitorului la rambursarea sumei respective. În condiţiile economice actuale din România toate instituţiile de credit funcţionează ca bănci comerciale. deoarece necesită capitaluri mari şi foarte mari. din legislaţia bancară atribuite instituţiilor de credit privind efectuarea operaţiunilor bancare se aplică în mod corespunzător băncilor de credit ipotecar. În economia de piaţă toate băncile sunt organizate şi funcţionează sub forma societăţilor pe acţiuni. poartă denumirea de credit. fie din sectorul mixt (de stat şi privat). cu excepţia instituţiilor emitente de monedă electronică. instituţiile de credit din ţara noastră desfăşoară activitate bancară. creditul este cel mai important. Angajamentul de punere la dispoziţie sau acordarea unei sume de bani ori prelungirea scadenţei unei datorii. ce constă în atragerea de depozite sau alte fonduri rambursabile de la public şi acordarea de credite în cont propriu. Conducerea şi administrarea băncilor În actuala perioadă de formare a instituţiilor economiei piaţă. în măsura în care acestea susţin realizarea obiectului de activitate al acestor instituţiide credit. numai în condiţiile în care sumele obţinute din cesiune sunt utilizate pentru desfăşurarea activităţii de economisire şi creditare în sistem colectiv pentru domeniul locativ şi pentru finanţarea anticipată şi intermediară. al căror obiect principal de activitate este desfăşurarea cu titlu profesional a activităţii de acordare de credite ipotecare pentru investiţii imobiliare şi atragerea de fonduri rambursabile de la public prin emisiune de obligaţiuni ipotecare. ci au un rol major în reciclarea şi valorificarea capitalului. Băncile de credit ipotecar. sunt constituite ca instituţii de credit specializate.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE o alte activităţi bancare. 4. În acest proces se afirmă ca principale atribuţii ale băncilor comerciale. în mobilizarea de resurse şi distribuirea de credite în sistemul bancar. precum şi la plata unei dobânzi sau alte cheltuieli legate de această sumă sau orice angajament de achiziţionare a unui titlu care încorporează o creanţă ori a altui drept la încasarea unei sume de bani. Prin urmare instituţiile de credit îşi exercită rolul lor de intermediari nu numai între agenţi din afara sistemului bancar.

este instanţa supremă de generală a Adunarea acţionarilor conducere a activitaţii unei bănci. Adunarea generală extraordinară poate fi convocată de Consiliul de administraţie al băncii ori de câte ori se consideră necesar. reducerea sau reîntregirea capitalului social. c) alegerea şi numirea Consiliului de administraţie şi a Comisiei de cenzori şi stabilirea indemnizaţiei membrilor acestora. În teritoriu procesul bancar se defăşoară. Convocarea şedinţelor Adunării generale a acţionarilor se publică în Monitorul Oficial cu cel puţin 15 zile înainte de ţinerea acestora şi se afişează totodată la sediul central şi al unităţilor teritoriale ale băncii. . de regulă. după ascultarea şi analizarea raportului Consiliului de administraţie al băncii şi al Comisiei de cenzori. De regulă. Adunarea generală ordinară este îndreptăţită să ia hotărâri cu privire la: a) aprobarea bilanţului contabil anual al băncii şi al contului de profit şi pierderi. pentru exerciţiul următor. ce se poate întruni în şedinţe ordinare şi extraordinare şi reprezintă totalitatea proprietarilor de acţiuni. conducerea şi administrarea bancilor la nivel central este asigurată de: Adunarea generală a acţionarilor.  Adunarea generală a acţionarilor  12 . Adunarea generală extraordinară adoptă hotărâri privind: a) majorarea. . ziua şi ora stabilite. afilierea sau fuzionarea cu alte instituţii bancare. vicepreşedinţilor băncii. la nivelul fiecărei bănci se stabilesc organe de conducere care să asigure procesul de coordonare. d) modificarea statutului băncii. pe divizii. financiare şi bancare.pe baza de procură scrisă -.Comitete (comitetul de credit de credit ş. c) participarea cu capital la societăţi comerciale.Preşedinte şi vicepreşedinţi. . precum şi a preşedintelui Comisiei de cenzori.a). La şedinţele Adunării generale a acţionarilor pot participa. acţionarii care fac dovada acestei calităţi cu propriile acţiuni sau cu certificatul de atestare a proprietăţii asupra acţiunilor. Norma de participare la şedinţele Adunării generale a acţionarilor va fi stabilită de Consiliul de administraţie al băncii în funcţie de valoarea acţiunilor aflate în proprietatea unui acţionar. conducere si decizie în întreaga sa activitate. d) numirea preşedintelui. Convocarea extraordinară a Adunării generale a acţionarilor se poate face şi de preşedintele acesteia sau la cererea acţionarilor proprietari care reprezintă cel puţin 25% din capitalul social al băncii. cu respectarea legii. b) emiterea de obligaţiuni şi titluri de credit. Adunarea generală ordinară se întruneşte anual. e) autorizarea transferului acţiunilor. direcţii de specialitate arii şi departamente  Adunarea generală a acţionarilor. b) stabilirea cuantumului dividendelor. în locul. personal sau prin delegat .PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Pentru buna desfăşurare a operaţiunilor bancare. care trebuie să fie fixate înaintea datei de depunere a bilanţului contabil şi a contului de profit şi pierderi.Consiliul de administraţie. e) alte aspecte majore privind activitatea băncii. g) descărcarea gestiunii anului încheiat. f) aprobarea bugetului de venituri şi cheltuieli şi a programului de activitate.

o dată cu certificatul eliberat de cenzori. În cazul neconstituirii la prima şedinţa a reprezentării acţionarilor Adunarea generală se reconvocă pentru un nou termen. pentru a lua decizii. dar nu mai mult de 3 mandate consecutiv. Preşedintele Consiliului de administraţie este preşedintele băncii. Garanţia se depune înainte de intrarea în funcţie. Din Consiliul de administraţie fac parte şi vicepreşedinţii băncii. cu majoritate simplă de voturi. cum sunt: a) bilanţul contabil şi contul de profit şi pierderi. ajutat de un secretar şi 3 supraveghetori pentru numărarea voturilor şi efectuarea lucrărilor de secretariat.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Comunicarea prezenţei la Adunarea generală a acţionarilor trebuie să ajungă la sediul central al băncii cu cel puţin 3 zile înainte de data stabilită pentru desfăşurarea acesteia. prin participarea unui număr de acţionari care să reprezinte cel puţin trei pătrimi din capitalul băncii. aleşi prin majoritate simplă de voturi de către participanţii la lucrări. Adoptarea hotărârilor se poate face prin apel nominal. şi cu cel puţin jumătate din capitalul social al acţionarilor prezenţi în situaţia adunărilor extraordinare. Şedinţele Adunării generale sunt conduse de preşedintele Consiliului de administraţie sau de persoana care îi ţine locul. Hotărârile Adunării generale a acţionarilor vor fi adoptate cu majoritate absolută din capitalul social aferent acţionarilor prezenţi. Hotărârile luate în a doua şedinţă vor fi considerate valabile independent de numărul acţionarilor prezenţi şi de valoarea capitalului reprezentat de aceştia. Membrii Consiliului de administraţie vor trebui să depună la casieria băncii o garanţie care să reprezinte dublul remuneraţiei lunare. în cazul adunării ordinare. Şedinţele Consiliului de administraţie al băncii au loc lunar şi ori de câte ori este necesar şi se consideră valabile numai dacă la acestea sunt prezenţi cel puţin 2/3 din membri. Deciziile Consiliului de administraţie al băncii vor fi luate cu majoritate de voturi. precum şi propunerile ce urmează să fie prezentate Adunării generale a acţionarilor privind destinaţia profitului. resursele şi dobânzile. Consiliul de administraţie al băncii deliberează asupra problemelor de baza ale activităţii. Semnăturile membrilor Consiliului de administraţie vor fi puse la registrul comerţului. Adunările generale ale acţionarilor se consideră legal constituite. ridicarea mâinii sau prin vot secret. rămâne în casa băncii şi va putea fi restituită după ce Adunarea generală a acţionarilor a aprobat ultimul bilanţ în exerciţiul căruia aceştia au funcţionat şi li s-a dat descărcare de gestiune. din care rezultă depunerea garanţiei. După expirarea mandatului oricare dintre aceştia pot fi realeşi. b) politica băncii privind creditele. compus din 15 membri. Membrii Consiliului de administraţie se desemnează pe o perioadă de 4 ani. 13  Consiliul de administraţie . În perioada dintre data publicării convocării de participare şi cea de închidere a Adunării generale a acţionarilor nu este permis nici un transfer de proprietate a acţiunilor. modalitatea urmând a fi stabilită la deschiderea şedinţelor.  Consiliul de administraţie Conducerea şi administrarea curentă a băncii se încredinţează de către Adunarea generală a acţionarilor unui Consiliul de administraţie.

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE c) propunerile ce urmează a fi prezentate Adunării generale a acţionarilor privind rezervele şi eventuala utilizare a acestora; d) propunerile privind emiterea de acţiuni, obligaţiuni şi titluri de credit şi modul de distribuire a acestora; e) stabilirea veniturilor şi cheltuielilor băncii, investiţiilor proprii şi reparaţiilor capitale; f) regulamentul de ordine interioară al băncii, structura organizatorică, funcţiile, atribuţiile, competenţele şi normele de funcţionare; g) aprobarea înfiinţării, desfiinţării sau mutării sucursalelor, filialelor, agenţiilor sau reprezentanţelor; h) stabilirea numărului de personal al băncii şi nivelul de salarizare a acestuia atât pentru administraţia centrală, cât şi pentru unităţile sale; i) numirea directorilor, adjuncţilor acestora şi contabililor şefi din centrala băncii şi unităţile teritoriale; j) numirea Comitetului de credit şi stabilirea competenţelor acestuia; k) aprobarea împuternicirii membrilor Consiliului de administraţie de a semna pentru bancă în lipsa preşedintelui; l) aprobarea comisioanelor, taxelor şi spezelor bancare; m) normele, instrucţiunile şi cadrul de desfăşurare a operaţiunilor băncii; n) alte aspecte ale activităţii curente. Banca nu are dreptul să acorde credite sau alte facilităţi pentru nici unul din membrii Consiliului de administraţie al băncii sau să garanteze împrumuturi pe care aceştia le-ar contracta cu altă instituţie de credit. Membrii Consiliului de administraţie al băncii sunt răspunzători de realitatea vărsămintelor efectuate de acţionari, dividendele plătite, existenta şi evidenţa corectă a registrelor cerute de lege, îndeplinirea hotărârilor Adunării generale a acţionarilor şi respectarea îndatoririlor legale. Membrii Consiliului de administraţie al băncii nu pot ocupa, fară autorizarea expresă a acestuia, posturi de membri în consiliile de administraţie sau de directori în alte societăţi bancare şi nici să participe la asemenea firme ca asociaţi cu răspundere nelimitată. Preşedintele angajează banca potrivit responsabilităţilor, sarcinilor şi împuternicirilor stabilite de Consiliul de administraţie al băncii. Atribuţiile şi competenţele vicepreşedinţilor se stabilesc de Consiliul de administraţie al băncii, la propunerea preşedintelui băncii.  Comitetul de credit Pentru conducerea operativă a activităţii, Consiliul de administraţie al băncii poate delega o parte din competenţele sale unui Comitet de credit, din care Comitetul de fac parte preşedintele băncii, vicepreşedinţii şi directorii executivi din credit administraţia centrală. Comitetul de credit îndeplineşte sarcinile sale, în cadrul limitelor împuternicirii ce i se dă Consiliului de administraţie al băncii, în deliberări săptămânale sau ori de câte ori este necesar. Comitetul de credit se consideră legal constituit în prezenţa a cel puţin 2/3 din totalul membrilor săi, deciziile fiind luate cu majoritate de voturi. ăComitetul de credit este obligat să prezinte la fiecare şedinţă a Consiliului de administraţie al băncii registrul său de deliberări.  Comisia de cenzori Comisia de cenzori va fi compusă din 5 cenzori şi 2 supleanţi, numiţi de Comisia de Adunarea generală a acţionarilor. Cel puţin unul dintre cenzori trebuie sa fie cenzori expert contabil. Cenzorii se numesc pe o perioadă de 3 ani, putând fi realeşi.


Comitetul de credit


Comisia de cenzori

14

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Preşedintele Comisiei de cenzori participă la şedinţele Consiliului de administraţie al băncii. În cazul un care are un punct de vedere diferit de hotărârea luată de Consiliul de administraţie al băncii, îl va prezenta în scris acestuia. Cenzorii sunt obligaţi, înaintea începerii mandatului, să depună drept garanţie o sumă care să reprezinte nivelul unei remuneraţii lunare. Cenzorii sunt obligaţi să supravegheze gestiunea băncii, să verifice bilanţul, contul de profit şi pierderi şi evaluarea corectă a patrimoniului, despre care vor face un raport amănunţit Consiliului de administraţie şi Adunării generale a acţionarilor. Cenzorii sunt obligaţi, de asemenea: a) să facă în fiecare lună şi inopinat inspecţia casei, să verifice existenta obligaţiunilor şi titlurilor de credit proprietatea băncii ce sunt primite în gaj, cauţiune sau depozit; b) să verifice constituirea garanţiilor membrilor Consiliului de administraţie al băncii; c) să supravegheze ca prevederile statutului, precum şi hotărârilor Adunării generale a acţionarilor şi ale Consiliului de administraţie, să fie aplicate întocmai. În cazul în care se constată abateri, Comisia de cenzori sau fiecare cenzor în parte va aduce la cunoştinţa preşedintelui Consiliului de administraţie al băncii cele constatate. Dacă acesta nu ia de îndată măsurile necesare de îndreptare, cenzorii vor aduce abaterile la cunoştinţa primei adunări generale, iar dacă neregulile sunt grave, Comisia de cenzori va convoca în cel mai scurt timp posibil Adunarea generală extraordinară, pentru a delibera asupra acestor nereguli. Comisia de cenzori verifică respectarea de către bancă a principiului tratamentului egal al acţionarilor privind toate drepturile şi obligaţiile ce le revin. Cenzorii au drept de control asupra operaţiunilor băncii, putând verifica la sediul central, la sucursale şi filiale, reprezentante sau agenţii orice acte, documente şi registre. Privită ca sistem productiv o instituţie de credit este organizată pe sistem vertical. Toate operaţiunile unei zile operative effectuate de unităţile operative (agenţie, filială sau sucursală) sunt transmise prin sistemul informaţional (integrat) centralei pentru închiderea zilei operative şI calculul zilnic a trezoreriei entităţii bancare. În teritoriu unităţile operative sun conduse de manageri care se subordonează centralei băncii. Preşedintele unei instituţii de credit are în subordine un corp de consilieri şi vicepreşedinţii care coordonează diviziile şi direcţiile de specialitate care răspund de buna desfăşurare a procesului bancar. Spre exemplu, în Romania, Raiffeisen Bank este organizata pe divizii si acestea la rândul lor pe direcţii, arii si departamente de desfasurare a activitatii bancare, dupa cum urmeaza: • Divizia Presedinte este structurata pe: - Directia Control Financiar si Contabilitate; - Directia Audit; - Directia Juridic si Conformintate; - Directia Secretariat General; - Directia Resurse Umane; - Directia Relatii Publice. • Divizia Retail este structurata astfel: 15

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE - Directia Marketing; - Aria Credite Persoane fizice; - Directia Management Pasive; - Directia IMM; - Directia Carduri; - Directia Vanzari; - Directia proiecte Speciale Retail; - Aria Managementului Retelei de Sucursale; • Divizia Corporatii cu urmatoarea structura: - Aria Clienti Corporativi; - Directia Sector Public; - Directia Institutii Financiare; - Aria Produse pentru Corporatii si Management Know-How; • Divizia Trezorerie si Piete de Capital care in componenta: - Aria Trezorerie si Arbitraj; - Directia Managementul Bilantului si Portofoliului; - Departamentul Middle Office. • Divizia Operatiunu si IT impartita dupa cum urmeaza: - Aria Operatiuni; - Directia Informatica si Comunicatii; - Aria Organizare, Dezvoltare si Management Procese; - Directia Logistica; - Directia Securitate Bancara; - Directia Achizitii. • Divizia Risc este formata din: - Directia Credit Risc-Corporatii si IMM; - Directia Administrare, Control, Garantii; - Directia Restructurare si Recuperare Credite; - Directia Consumer Risc; - Departamentul Analiza Financiara si Raiting; - Directia Grup Risc Control si Managementul Portofoliului. Toate acestea se reprezinta grafic in axexa 1 de la acestă temă

16

Directia Directia Portofoliului Garantii Management Institutii Aria Juridic & Financiare Departamentu Organizare.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE An exa 1 Organigrama Raiffeisen Bank Romania Divizia Presedinte Divizia Retail Divizia Corporatii Divizia Trezorerie si Piete de Capital Divizia Divizia Risc Operatiuni si IT Directia Directia Directia Credit Aria Clienti Aria Aria Control Marketing Corporativi Trezorerie si Operatiuni Risc Financiar si Corporatii si Arbitraj Directia Contabilitate Aria Credite Directia IMM Persoane Sector Directia Informatica Directia Directia Fizice Public Managementul si Audit Administrare. ConformitatePasive Directia l Middle Office Dezvoltare si Restructurare Directia IMM Aria Directia Raiffeisen Management& Recuperare Produse Secretariat Directia Capital & Procese Credite pentru General Carduri Investment Corporatii si Directia Directia Directia Directia ManagementRAM Consumer Logistica Resurse Vanzari Know-How Risc Umane Directia Directia Securitate Departamentu Directia Proiecte l Analiza Bancara Relatii Speciale Retail Financiara si Publice Directia Rating Aria Achizitii Raiffeisen Managementul Directia Grup Leasing Retelei de Risc Control si Romania Sucursale Managementul Raiffeisen Portofoliului Banca pentru Locuinte 17 . Bilantului si Comunicatii Directia Control.

1.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE Timp estimat: 15 min. Care sunt instituţiile de credit din Romania? 6. Studiul privind funcţia de suprveghere a sitemului bancar exercitată de Banca Naţională a Romaniei 2. Care este aparatul de conducere al unei bănci la nivel central ? _________________________________________________________________ 7. Operaţiuni de leasing. Care este diferenţa dintre o bancă comercială şi o Bancă Naţională? __________________________________________________________________ 5. Enumeraţi principalele operaţiuni efectuate de instituţiile de credit __________________________________________________________________ TEME DE REFERAT Studiu privind sitemul bancar din Romania Perfecţionarea sistemului informaţional al unei instituţii de credit. Care sunt principalele atribuţii ale BNR? __________________________________________________________________ 4. Care este rolul aparatului bancar ? 3. factoring şi alte activităţi conexe exercitate de instituţiile de credit din Romania 18 . Ce este un sistem bancar ? 2. Exemplificaţi cum este organizată o unitate operativă în teritoriu 8. 1.

trebuie studiat care vor fi efectele pe linia veniturilor bancare. 4. 5. Dar.servicii bancare . creşterea cea mai rapidă de dezvoltare o va cunoaşte comerţul electronic financiar prin internet şi componentele sale internet banking şi mobil internet banking. ca urmare a expansiunii activităţilor bancare electronice. 19 . piaţa bancară va fi orientată spre amplificarea ofertei şi cererii de monedă. de regulă. Definirea serviciilor bancar Principalele servicii bancare Definirea produselor bancare Costul serviciilor şi produselor bancare Alte servicii bancare Rezumat: Piaţa serviciilor şi produselor bancare este dominată atât de deschiderea conturilor pentru toate persoanelor care fac acte de comerţ. Definirea serviciilor bancare Instituţiile de credit efectuează pentru clienţi săi o gamă largă de servicii care aduc venituri. cât şi de oferta produselor active şi pasive ale instituţiilor de credit. care sunt promovate prin metodele clasice sau pe cale electronică pe baza unor noi tehnologii informţtionale. produse pentru corporaţii.leasing şi factoring 1. 2. În cest context. mobilizarea disponibilităţilor latente din economie pentru reîntregirea resurselor bancare şi portofoliul de acţionariat concentrat în tehnologie şi sectoare cu potenţial ridicat de dezvoltare. Mobilizarea disponibilităţilor băneşti şi promovarea (livrarea) lor sub forma produselor bancare constituie o activitate tradiţională care diferă de la caz la caz în cadrul instituţiilor de credit.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 2 PRODUSELE ŞI SERVICIILE BANCARE Conţinut: 1. activitatea de retail. Prin urmare. Procesul bancar se va informatiza pe managementul activelor şi activitatea de investiţii bancare. Obiective : Temele propuse dezvoltă cunoştinţe despre: . Dintre serviciile bancare deschiderea de conturi bancare sunt cele mai cunoscute servicii ce se oferă clientelei bancare.definirea preţului produselor şi serviciilor bancare . din comisioanele. 3. În acest sens costurile şi investiţiile directe vor cunoaşte un trend ridicat şi deci.produse bancare . Direcţia de dezvoltare a pieţei de servicii şi produse bancare este îndreptată spre afaceri bancare diversificate în zone geografice diferite. trebuie precizat faptul că piaţa serviciilor şi produselor bancare efectuată cu ajutorul internetului va trebui protejată de marile riscuri care o ameninţă. pentru încasarea creanţelor şi achitarea datoriilor. spezele şi tarifele încasate pe baza contractelor încheiate.

ca masură de protectie pentru bancă şi pentru buna desfăşurare a unor obligatii de plată catre strainatate (acreditive. banca nu avanseaza fonduri. în care sunt depuse sume în lei si valută. într-o primă grupă. garantii etc. Serviciile bancare de acest gen sunt compuse din două largi categorii: 1. Ea nu se angajeaza fara sa fi evaluat riscurile operatiunii care pot in cazuri extreme sa-i atraga intreaga 20 . operaţiuni privind obligaţii anticipate sau condiţionate. Şi sunt. ordonate de client si efectuate de bancă în contul acestuia. pe de o parte. următoarele tipuri de conturi: conturi curente (la vedere) în lei şi valută. conturi de depozit (la termen) în lei şi în valută. conturi prin care titularii pot efectua operaţiuni de încasari şi plăti curente. perioadă. în raport de o anumită operaţiune. îndeosebi cele de încasare a creanţelor. Acestea sunt conturi în care disponibilităţile titularului sunt temporar blocate. ca operaţiuni extrabilanţiere. servicii de leasing. instituţiile de credit acţionează în numele şi prin conturile clienţilor săi. şi când pentru aceste avantaje clienţii platesc bancii un anumit comision şi o dobândă majorată. din punct de vedere patrimonial. O categorie a pieţei serviciilor bancare o reprezintă serviciile de afaceri (business service) adresată firmelor. conturi blocate. De asemenea o altă serie de servicii bancare cuprind dechiderea de alte conturi blocate cu destinatie specială. nici plati din aceste conturi. acestea incadreaza obligatiile anticipate ale bancii privind acordarea de credite. O legătură solidă între serviciile şi produsele bancare o reprezintă deschiderea de conturi pentru credite ce sunt destinate sa evidentieze creditele (in lei si valuta) acordate de banca clientilor şi din care urmeaza ca acestia să dispună plăţi. Prin acest serviciu. operaţiuni de comision 2. de natura liniilor de credite. reprezentand capitalul social necesar constituirii unei societati comerciale. Deci. Aceste operaţiuni sunt evidenţiate de bănci şi deci grupate. aducând concomitent şi anumite venituri. pe durata contractului în conditiile stabilite. banca garanteaza angajamentul clientului sau catre terti. Dar aceste servicii angajează riscuri în activitatea bancară. din ordinul acestora. Pe de altă parte cînd banca acordă credite reinnoibile (revolving loan agreament) din care se poate beneficia. în care titularii nu pot efectua nici depuneri în cont. O a doua grupa a obligatiunilor anticipate bancare decurge din circuitul cambial si este cunoscuta sub denumirea de servicii pentru credite de semnatura.). Privind serviciile bancare de natura obligatiile anticipate sau conditionate. În acest context instituţiile de credit promovează metode noi de finanţare prin care intermediază pentru clienţii lor. conturi în care depunerile se fac pentru un anumit termen.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE  Tipuri de credite Instituţiile de credit deschid pentru persoanele fizice şi pentru cele juridice. şi pentru aceste operaţiuni percepe un comision Printre cele mai frecvente operaţiuni din prima categorie sunt cele legate de efectuarea plăţilor. O mare parte a serviciilor bancare nu presupun angajarea bilanţieră. Serviciile privind unele operaţiuni valutare determină iniţierea unor conturi în care se evidenţiază sumele în lei sau valută dobandite prin participare la licitaţiile valutare sau se înregistrează sumele în lei sau valută rezultate din operatiunile de vanzare sau cumparare de pe piaţa interbancara. dar sustine prin propriul sau angajament increderea pe care o inspira clientului. nu contribuie la majorarea resurselor şi nu afectează activul băncilor. de anumite sume. factoring sau le deschid accesul la casele de emisiuni de hârtii de valoare şi de participare la capital. Prin semnatura sa. cind obligatia priveste suma creditului întrucât conditiile de acordare sunt îndeplinite de credibilitatea clientului.

pe lângă aceste servicii bancare în cadrul procesului bancar are loc şi un comerţ cu instrumente de plată. Principalele servicii bancare Rezumând cele prezentate anterior se observă că principalele servicii bacare sunt legate de dechiderea conturilor curente şi de depozit şi acestea se pot grupa în funcţie de multitudinea operaţiunilor dispuse de clientela bancară privind plata datoriilor şi încasarea creanţelor. Principalii concurenţi ai băncilor. 2. Un serviciu operativ curent de pe urma căruia instituţiile de credit încasează anumite venituri sunt procurările de valută pentru clienţi. Cecurile pot fi folosite ca atare. pentru plata sumelor datorate diferitelor instituţii şi terţe persoane • Servicii de executor testamentar Instituţiile de credit oferă clienţilor acest tip de serviciu specializat. în acest domeniu. Oferta şi cererea monetară privită prin prisma valutară. operaţiuni efectuate în numele băncii. In prezent. Până de curând. cele mai cunoscute servicii bancare oferite persoanelor care călătoresc în străinătate.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE raspundere. investiţii) pentru clienţii lor. angajamente anticipate supra dobinzii (interest rate swaps). În acelaşi segment de piaţă sunt cuprinse şi serviciile de mandat. în numele şi la cererea urmaşilor sau a  Tipuri de servicii bancare 21 . a schimbat structura pieţei valutare. efectuează şi operaţiuni de vânzare şi cumpărare de titluri (achiziţie. dar pentru contul clienţilor. pe lângă cele cu carduri. titluri de credit. pentru serviciul prestat. instituţiile de credit. A treia grupa de activitati de plasament cuprinde servicii bancare cu aceleasi caracteristici ca si cele anterioare. majoritatea băncilor emiteau propriile cecuri de călătorie. la rândul lor. Băncile tratează rezolvarea acestor probleme cu autorităţile administrative. sau operaţiuni privind cursuri de schimb (currency swaps) Prin serviciilor bancare. angajamente anticipate de a vinde sau a cumpara titluri. o dată cu punerea în circulaţie a monedei euro. Expunerea la risc pe care si-o asuma implica încasarea unor sume cu care beneficiarul garanţiei remunerază banca. Printre aceste activitati mentionam: angajamente anticipate de a acorda credite (forward commitements). oricând. operaţiunile cu cecurile de călătorie sunt încă. Din această sferă de instrumente. sunt casele de schimb valutar şi agenţiile de turism. Aceste două tipuri de organizaţii trebuie să îşi procure. operatiuni bancare denumite optiuni (financial futures sau options). în altă ordine de idei. în numerar. în special din zonele de destinaţie ale călătoriilor de vacanţă. monedele destinate schimbului valutar (de obicei acestea cumpărând valută de la bănci). Din sfera serviciilor bancare se mai desprind următoarele . Cecurile de călătorie se pot procura de la orice bancă. plasament. pentru plata bunurilor şi serviciilor. legat de moştenirile şi proprietăţile clienţilor decedaţi. în toate ţările lumii sau pot fi schimbate. • Încasarea taxelor şi a amenzilor Persoanele care trebuie să plătească taxe sau amenzi pot folosi sistemul bancar. care în general se referă la administrarea portofoliilor de hârtii de valoare şi chiar la administrarea patrimoniilor (executori testamentari. Însă. Instituţiile de credit vând monedă străină (valută) la cursuri de schimb competitive şi percep un comision. cele mai multe bănci au încheiat acorduri de a emite cecurile uneia dintre cele mai mari companii internaţionale de cecuri de călătorie. a fondurilor de tutelă sau a diverselor fundaţii).

clientul este cel care decide. la băncile afiliate la sistemul Eurocec. urmând să-i verse. banca percepe un comision. • Vânzarea şi achiziţionarea acţiunilor sau a altor titluri de valoare Instituţiile de credit pot oferi clientelei servicii de vânzare şi cumpărare de hârtii de valoare (acţiuni. care permite unui investitor să investească într-un portofoliu de acţiuni. în tezaur. Pentru acest serviciu. în limita unei anumite sume (de ex. cum sunt depunerile pentru o noapte. 300 euro). obligaţiuni ş. de regulă. supermarcheturi. bineînţeles. Accesul la seif poate avea loc oricând în timpul orelor de program ale băncii. Instituţiile de credit întocmesc o serie de documente pentru bunurile lăsate în păstrare. Cărţile de credit eurocec sunt folosite cu sisteme de identificare speciale. La astfel de servicii apelează clienţii care au fonduri limitate de investit sau clienţi care nu cunosc modul de funcţionare a bursei. micşorând marja de risc a investiţiei. Avantajul utilizării eurocecurilor. valoarea cecurilor este debitată în contul clientului. Astfel. asumându-şi răspunderea asupra acestora. încasările zilnice la bancă. din orice ţară din Europa. Banca obţine aceste informaţii de la un broker care îi va comunica ultimul curs înregistrat pe piaţă. Această facilitate este oferită acelor clienţi care doresc să depoziteze fonduri. de plasamente. • An de an se dezvoltă un alt serviciu numit „banca la domiciliu” Această denumire a serviciului respectiv reprezintă un termen relativ nou. Tranzacţia este executată de către bancă. cutii închise. în funcţie de valoarea proprietăţii. Legat de acest serviciu acesta reprezintă cererea din partea clientelei bancare de a efectua operaţiuni bancare dupa programul normal de lucru. care se numeşte casete pentru păstrarea valorilor băncile încasează un comision. percep un comision.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE beneficiarilor respectivei proprietăţi. depozite. iar executarea acesteia trebuie confirmată în scris. 22 . Pentru aceste servicii. În cazul folosirii seifurilor. clientul nu trebuie să achite în prealabil contravaloarea acestora. timp în care clientul poate retrage sau depune orice obiecte sau documente. să le vândă. singur. în a doua variantă. cu regularitate sau la anumite perioade de timp. Cei care apelează cel mai des la acest serviciu sunt gestionarii şi casierii marilor magazine (moluri. • Piaţa serviciilor „unit trust” Serviciu bancar „unit trust” se referă la operaţiuni de investiţii. clienţii îşi pot lăsa spre păstrare articole de valoare. Când un client doreşte să facă astfel de afaceri. Pentru astfel de operaţiuni. testamente sau alte documente importante. în seiful său. Astfel. Casetele de valori se păstrează .). În momentul transmiterii lor la banca emitentă. în numerar. • Un serviciu special oferit de marile bănci este legat de Eurocecuri Acest serviciu permite clientului să schimbe cecuri. clientul adună banii destinaţi depozitării peste noapte. în primul rând va solicita băncii cursul pe piaţă al hârtiilor de valoare pe care doreşte să le cumpere sau. comparativ cu folosirea cecurilor de călătorie este dat de faptul că. prin metode electronice.a. potrivit ordinului clientului. utilizat în practica bancară contemporană şi se referă la posibilitatea instituţiilor de credit de a oferi clienţilor săi un serviciu bancar acasă sau prin telefon. băncile au spaţii special amenajate şi. Comisionul perceput de bănci este în funcţie de suma investită. pentru siguranţă.). care doresc sa îşi depoziteze. Banca poate să deschidă depozitul în absenţa clientului (după verificarea sumelor aduse) şi apoi să crediteze contul clientului. în timpul când banca este închisă. ş. Pentru aceasta în general. clienţii au acces la conturile lor fără să-şi părăsească domiciliul. sunt două metode de administrare a depozitului. In baza informaţiei primite. • Seifuiri şi casete pentru păstrarea valorilor Pe baza acestui serviciu.a. bunurile. după caz. clientul depozitează. banca primeşte un comision de la broker şi nu de la client.

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE serviciul de consultanţă Acest tip de serviciu este oferit de instituţiile de credit. Produsele bancare sunt imateriale şi sunt condiţionate de reglementările bancare şi fiscale. decât rambursarea lor. Societăţile bancare furnizeaza si servicii privind platile prin transferul fondurilor (atit electronic. proprie (conform procedurilor bancare) şi 23 . redistribuiri sau revânzări a acestor bunuri imateriale. o dată cu modificarea reglementărilor bancare. Unităţile operative ale societăţilor bancare livrează direct clientelei produse şi nu există posibilitatea unor concesionari. prin asta se deosebesc de serviciile bancare pure pentru care clienţii băncilor plătesc diferite comisioane şi speze bancare. Banca percepe un comision pentru acest serviciu. Spre exemplu. O alta categorie de servicii s-au dezvoltat in sfera afacerilor internationale: incasarea operatiunilor de export. este cel privind asistenta medicala. ocupând un loc central în strategia fiecărei instituţii de credit. Veniturile băncilor se reîntregesc în mare măsură pe seama produselor bancare . prin intermediul bancilor. in numele si la cererea clientilor lor. Tarile din Uniunea Europeana au incheiat acorduri reciproce cu privire la asigurarea asistentei medicale. în condiţiile intensificării concurenţei şi a luptei tot mai acerbe pentru păstrarea sau lărgirea segmentului de piaţă. desi poate exista o limita maxima a sumei recuperabile. in special cele privind finantarea unor proiecte de investitii de stat. • 3. negocierea si scontul cambiilor straine. au fost introduse în sistem noi produse bancare cum este leasingul. facilitarea importului prin credite documentare. Asigurarea de calatorie permite rambursarea sumelor cheltuite. contra platii unei prime de asigurare. iar preţul lor (creanţele ce se încasează) este egal cu rata procentuală efectivă aplicată în fiecare caz în parte. Companiile de constructie vor primi bani aferenti lucrarilor efectuate si finantate din fondurile statului.  Asigurarea de calatorie. Astfel. operarea in conturi de valuta. Societăţile bancare ofera un pachet standart prin care asigura clientul impotriva principale riscuri de calatorie. in putine tari straine avind acces direct la un tratament de urgenta gratuit. Implementarea prin lege a leasingului a condus la o modificare a structuri sferei creditelor bancare. De altfel. acoperit prin aceste asigurari. Principalul risc. pentru afaceri financiare. Beneficiarul lor trebuie să întocmească o documentaţie specială. care conduce la o scădere considerabilă a creditelor pe termen mijlociu. Principala caracteristică a produselor bancare este faptul că nu fac obiectul uzurii fizice şi morale şi sunt purtătoare de dobândă. statul poate finanta constituirea unei noi scoli sau a unui spital. comision a carui marime variaza in functie de valoarea sumei si de tehnica de transfer a banilor. • Plati privind derularea cheltuielilor guvernamentale. Definirea produselor bancare Dezvoltarea gamei de produse bancare este strâns legată de condiţiile ce le oferă economia de piaţă. finantarea exportului prin institutiile internationale de garantare a creditului pentru export. Societatea bancară se comportă ca un analist financiar şi sfătuieşte clientul cum să îşi conducă afacerile financiare. Este foarte greu de delimitat serviciile de produsele bancare în sensul că au fost inovate noi produse bancare pe lângă cele tradiţionale cunoscute . • Servicii privind transferul fondurilor. Societăţile bancare efectueaza plati si in numele guvernului. Acestea au suport de capital. angajarea in optiuni in moneda straina. cit si prin instrumentele de plata).

prin propriul său angajament. Banca nu se angajează fără să fi evaluat riscurile operaţiunii. încrederea pe care o inspiră clientul. de creaţie monetară controlată de creditor.  Clasificarea creditelor 24 . aval) banca garantează angajamentul clienţilor săi către terţi. agenţiile de schimb valutar si intermedieri. pe piata de capital. -creditele pentru bunuri imobiliare. -credite acordate clientelei financiare. -creditele pentru export. Creditele reprezintă creanţe asupra clientelei bancare. implică încasarea unor sume cu care beneficiarul garanţiei remunerează banca. Prin semnătura sa. -credite pentru echipament.  în functie de forma sub care se acorda creditele se clasifica astfel: -avansuri in cont (cont current autorizat sa aiba sold debitor). Pentru analize in detaliu acestea au fost cuprinse intr-o categorie distincta. Expunerea la risc pe care şi-o asumă. şi cel mai des uzitat. Dintre produsele tradiţionale oferite de bănci clientelei sale.aceasta clientele este formata din personae fizice si personae juridice care desfasoara activitati comerciale si necomerciale cu exceptia celor care desfasoara activitati de mobilizare a resurselor banesti. a unor datorii ale clientilor).. societati de investitii financiare. îl constituie creditul. -credite fara garantie. -credite acordate sub forma de lichiditati (creditarea contului clientului) -credite de plati (achitarea nemijlocita. persoane juridice şi personae fizice.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE astfel se realizează o colaborarea de concepţie. -alte credite acordate clientelei. Clasificarea creditelor se poate face după mai multe criterii printre care se pot mentiona:  în functie de durata pe care sunt acordate: -pe termen scurt (pana la un an) -pe termen mediu (de la 1 la 5 ani) -pe termen lung (peste 5 ani)  în functie de natura activitaţilor desfasurate de clientii beneficiari: -credite acordate clientelei nefinanciare. -credite pe semnatura sauangajament de garantie. în diverse forme (acceptare. acordate pentru finantarea acestora. cele mai folosite sunt: -certificatele de depozite.societati de valori mobiliare si altele. Dintre modalităţile folosite de bănci privind mobilizarea resurselor bancare de la diverse persoane. care pot în cazuri extreme să-i atragă întreaga răspundere. Banca nu avansează fonduri. -creditele de trezorerie. sau credite in alb. -cesiune de creante (scontare. dar susţine. factoring). gajare de titluri. formata din cooperative de credit. O a doua abordare a produselor bancare decurge din circuitul cambial şi este cunoscută sub denumirea de credite prin semnătură.  în functie de masurile asiguratorii luate de banci distingem: -credite cu garantii:cautiuni.  în funcţie de destinatia sau scopul pentru care se acorda creditele clientelei nefinanciare vor remarca: -creantele comerciale. ocupand ponderea covarsitoare a creditelor acordate si a clientiilor beneficiari. din credite.

preţul are o varietate de înţelesuri particularizate. În strânsă legătură cu plata serviciilor. preţul acstora îl reprezinta dobînda care trebuie să acopere şi riscul de nerambursare a sumelor plasate debitorilor. adică a acelor preţuri care se stabilesc şi se aplică în domeniul prestărilor de servicii efectuate. Deosebirile care apar rezultă din existenţa tarifului ca expresie concretă a categoriei de preţ într-un domeniu specific de activitate. Astfel. pe când tariful reprezintă expresia bănească a valorii unei mărfi în calitate de serviciu. Natura economică a preţului mărfurilor substanţiale şi tariful serviciilor este aceeaşi. a exploziei revoluţiei informatic-informaţionale din cadrul sistemului bancar. cu capitalizarea sau fără capitalizarea dobânzii. banca mai poate încasa de la client un comision de risc de credit.depozite colaterale pentru diverse garanţii ş. exprimă o sumă de bani pe care cumpărătorul o plăteşte în schimbul unei unităţi de bun economic (material sau serviciu). 4. Costul serviciilor şi produselor bancare Fiecare instituţie de credit. un comision de neutilizare a sumelor puse la dispoziţie sau un comision pentru plata înainte de termen a creditului primit. preţul apare drept expresia bănească a valorii unei mărfi în calitate de obiect. o altă noţiune ar fi redevenţa care exprimă contravaloarea serviciilor legate de achiziţionarea de licenţe sau knowhow. tarifele sunt o categorie specifică a preţului în sensul său larg cuprinzător. În cazul produselor imateriale. Preţul.instrumente bancare pasive. Deci.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE . atât în timp cât şi în spaţiu. consumul de servicii nu este separat de producţia lor. Astfel costul creditului angajat este format din dobândă plus comisionul de administrare a creditului. . în condiţiile actuale. Potenţialii clienţi sunt preocupaţi pemanent de costul serviciilor bancare care este în strânsă legătură directă şi cu modul în care se face consumul serviciilor respective. de bun material cu existenţă de sine stătătoare. în sens general. serviciul neputând circula între producător şi consumator. pe diferite termene. cu condiţia restituirii scestora către creditor.a.palpabile. şi respectiv mai multe denumiri: preţ – pentru mărfurile material . În sensul său restrâns. ce au la bază contracte (convenţii) de constituire a depozitelor în conturi în lei s-au valută. în funcţie de negocierea efectuată. Deciziile bancherilor de a diversifica gama de produse bancare este strict legată şi orientată spre necesităţile clienţilor. 25  Definiţie . Diferenţierea tarifelor şi a comisioanelor bancare menţionate în condiţiile de afaceri bancare se face după natura şi felul serviciilor . tarif – în cazul serviciilor ş.a. producţia şi consumul de servicii au loc concomitent. cum sunt produsele bancare. plata făcându-se sub forma unei cote procentuale din cifra de afaceri obţinută cu licenţă achiziţionată. Preţul este expresia bănească a valorii de schimb pe care o încasează vânzătorul pentru o unitate din bunul tranzacţionat. Faţă de produsele tradiţionale apar noi mutaţii si datorită folosirii sistemelor expert.depozite pentru pensii cu asigurări pe domenii . atât pentru agenţii economici cât şi pentru populaţie. Pentru serviciul de acordare a creditului. Aceasta întrucât. are o strategie proprie şi este preocupată permanent de costul surselor şi de condiţiile de afaceri pe care le prezintă clienţilor nebancari şi bancari.

pe când în cazul taxelor nu se calculează şi nu se evidenţiază astfel de costuri.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Nu este lipsit de importanţă faptul că. banca se angajează să acţioneze în viitor. în general. Aceasta datorită unor tradiţii sau importuri de termeni străini. În al treilea rând. În al doilea rând. Din punct de vedere al delimitării sferei de cuprindere a preţurilor şi. angajamente anticipate de a vinde sau de a cumpăra titluri.  Definiţie 26 . Printre aceste activităţi menţionăm : angajamente anticipate de a acorda credite(forward commitements). 5. Alte servicii bancare a. respectiv. Activitatea de factoring O altă analiză a activităţilor de plasament priveşte o serie de operaţiuni bancare cu aceleaşi caracteristici ca şi cele anterioare. iar în cazul serviciilor folosim noţiunea de tarif sau comision. operaţiuni denumite opţiuni (financial futures sau options). Factoringul reprezinta operatiunea prin care un client numit “adherent” trnsfera proprietatea creantelor (facturile) sale socitatii bancare denumita “factor” . deseori în limbajul practic şi în vorbirea curentă se produce o substituire reciprocă a noţiunilor de comision şi taxă. Delimitarea se realizează. aranjamente anticiapte asupra dobânzilor (interest rate swaps)sau a cursului de schimb (currency swaps). apar totuşi unele particularităţi determinate de specificul prestărilor de servicii. În primul rând. în cazul comisioanelor bancare se determină. se evidenţiază şi se urmăresc costurile prestaţiilor. şi deci îşi asumă riscul de a avea cheltuieli sau pierderi (implicit un posibil câştig suplimentar). iar stabilirea taxelor intră în competenţa organelor financiare şi se efectuează pe baza actelor normative adoptate de către organele puterii sau administraţiei de stat. pentru asemenea activităţi ce nu se reflectă în bilanţ. pe când comisioanele se încasează de unităţile operative ale instituţiilor de credit ca fiind echivalentul al valorii serviciilor prestate de acestea în favoarea clienţilor. sub aspectul destinaţiei lor: taxele se virează la bugetul statului şi au în general un caracter fiscal ( Exempu : TVA). după natura rezultatului unei activităţi. care isi asuma obigatia de incasare a crentelor aderentului comform contractului incheiat. Deşi natura economică a preţului şi comisionului este aceeaşi şi se aplică aceleaşi principii şi metode de fundamentare şi negociere. banca încasează o remunerare sau beneficiază de o modificare a poziţiei imediate. Pe de altă parte. Pe de o parte. delimitarea se mai poate realiza şi prin prisma organelor care le stabilesc. şi anume: stabilirea comisioanelor este de competenţa unităţile operative ale instituţiilor de credit. al comisioanelor apar şi aici unele aspecte demne de interes teoreticopractic. Pe lângă operaţiunile menţionate factoringul sau “afacturajul “ întruchipeaza o forma importantă de cesionare de creante. precum şi ca urmare a faptului că unele taxe au la bază ideea contraprestaţiei. şi anume: în cazul produsului cu existenţă fizică folosim noţiunea de preţ. care include în sfera semnificaţiilor lor şi implicarea autorităţilor administrative locale pentru organizarea unor servicii. dar care sunt dependete de o serie de fenomene financiare ce nu sunt cuprinse în procesul bancar. Între comision şi taxă bancară se impune o delimitare din mai multe puncte de vedere.

Agio poate fii format din dobânda şi un commission sau numai din comission . la prezentarea de către client a facturilor pentru produsele sau serviciile achiziţionate. pe langa agio . ori pana la scadenta lor contractuala Pentru creditul acordat banca poate sa pretinda aderentului . depozite pentru cecuri. Factoring-ul se aplică în special în operaţiunile de import-export. (din factorig) a unei garantii pentru riscul de rambursare care se inregistreaza intr-un cont de deposit al clientului (“Alte depozite coolaterale “) Lucrarile contabile privind factoringul se efectueaza . se achită imediat un procent de 85% din valoarea acestora. retinerea garantiei de risc de incasare. Aprobarea este conditionata de prezentarea unor docomente asiguratorii ale incasarii . prin care aceasta din urmă asigură finanţarea. Factorul va lua în considerare şi calitatea datoriei preluate. diminuată cu comisionul. acestea nu vor fi preluate. gruparea facturilor in aprobate si neaprobate. factorului sau societăţii de factoring îi revin venituri sub formă de: . Astfel. Întrucât factorul este cel care îşi asumă riscul de neplată al debitorului. care reprezinta o oarecare garantie morala  facturi neprobate sau indisponibile pana la incasarea creantelor . factorul va achita diferenţa de 15%. cu titlu de vânzare. Concret. creanţele născute din vânzarea de bunuri sau prestarea de servicii pentru terţi”. urmărirea creanţelor şi prezervarea contra riscurilor de credit. societatea bancara plateşte valoarea nominala a creantelor . Daca unele creanţe se vor dovedi riscante din punctul de vedere al încasării. . După recuperarea contravalorii facturilor. trebuie să aibă în vedere seriozitatea partenerilor externi. devenind beneficiarul lor. furnizoare de mărfuri sau prestatoare de servicii şi o societate bancară sau o instituţie financiara specializată (denumită factor). din care îşi reţine contravaloarea comisionului şi a dobânzii. unde nevoia rapidă de lichidităţi şi recuperarea în timp relativ scurt a fondurilor 27 .comisioane aferente operaţiunilor şi sume pentru acoperirea riscurilor şi cheltuielilor suplimentare.469). astfel :  facturi aprobate . care sunt disponibile imediat . in urmatoarea succesiune : primirea facturilor aderentului. factoring-ul este mecanismul de finanţare prin care se obţin rapid lichidităţi prin vânzarea de facturi a căror scadenţă are termen scurt (cuprins de obicei între 180 şi 360 de zile). restituirea garantiei . respective . iar aderentul cedează factorului.dobânzi corespunzătoare fiecărei creanţe şi fiecărei scadenţe. depozite colaterale . sub form ade credit in contul clientului. Prezent în legislaţia românească încă din 2002 (Legea nr. În acest sens. Factorul preia de la creditor titlurile de creanţă asupra debitorului. factoring-ul se prezintă ca „un contract încheiat între o parte (denumita aderent). banca (sau firma de factoring) va solicita situaţii financiare şi rapoarte despre creditele importatorilor. incasarea comisioanelor de gestiune . cum ar fii certificate de disponibil . dupa împrejurari. certificate sau de riscul pe care si-l asuma banca avand in vedere un debitor agreat . finantarea facturilor aprobate . fie imediat. de regula . constituire a. pentru a le putea verifica situaţia.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE În baza contractului încheiat si a documentelor primite . el plăteşte vânzătorului valoarea actuală a creanţelor. fie la scadenta sau la încasarea creantelor. incasarea creantei . Facturile preluate de banca se clasifica in doua grupe . incasarea agioului. Astfel. mai putin agio . retinerea .

571/2003 . transmite pentru o perioadă determinată dreptul de folosinţă asupra unui bun al cărui proprietar este celeilalte părţi. Comisionul de factoring se aplică la valoarea nominala a facturilor achitate. datorată perioadei de obţinere a lichidităţilor mult mai scurte decât în cazul unui credit. 28 . spre deosebire de credit.533/2004. Pentru comercianţii care apelează la factoring.51/1997 privind operaţiunile de leasing şi societăţile de leasing. respectiv la 8090% din contravaloarea facturilor. Comisionul de finanţare se aplică la valoarea finanţată. putând fi investite în funcţie de necesităţile imediate ale clientului. băncile sau firmele de factoring acordă finanţarea în ziua prezentării facturilor. În conformitate cu prevederile acestui act normativ. de a prelungi contractul de leasing ori de a înceta raporturile contractuale. factorul poate refuza acordarea serviciilor numai în cazul existenţei unor legături de acţionariat între aderent şi debitor sau în cazul condiţionării plăţilor de vânzare. factoringul se practică în favoarea furnizorilor care efectuează livrări în cantităţi mari. la solicitarea acesteia. contra unei plăţi periodice. De asemenea. care desfăşoară activităţi sezoniere sau deţin o clientelă dispersată şi care apelând la instituţii specializate pot încasa sumele cuvenite în termene optime. iar la sfârşitul perioadei de leasing locatorul/finanţatorul se obligă să respecte dreptul de opţiune al utilizatorului de a cumpăra bunul. Printre avantaje se regăseşte şi o îmbunătăţire a „cash-flow”-ului. Acesta este comparabil cu dobânda aplicată la creditele pe termen scurt (în lei sau valută) şi este negociabil în funcţie de fiecare tranzacţie. fondurile obţinute nu trebuie să respecte o anumită destinaţie. facilităţile sunt completate de faptul că numărul documentelor ce trebuie prezentate băncii sau firmei de factoring este mult mai redus decât în cazul solicitării unui credit. în timp ce factorul se ocupă de urmărirea încasării şi evidenţa facturilor derulate prin factoring. denumită locator/finanţator. desigur în urma semnării acordului de factoring. De aici rezultă şi succesul acestui mecanism de finanţare.Codul Fiscal şi Legea nr. firmele angrenate în tranzacţii comerciale mai beneficiază şi de faptul că se pot concentra pe dezvoltarea afacerii prin extinderea producţiei şi a vânzărilor. activitatea de leasing este reglementată prin Ordonanţa Nr. În urma analizării documentaţiei. modificată şi completată prin Legea nr. • Activitatea de leasing financiar  Avantaje  Definiţie În România. Astfel. Astfel. pe perioada derulării contractului. Costul perceput pentru operaţiunile de factoring se împarte în taxa pentru administrarea tranzacţiei şi o taxă separată pentru finanţarea propriu-zisă a operaţiunii. În plus. există un comision de factoring şi unul de finanţare. plata în avans ori la livrare. confruntaţi cu o concurenţă tot mai puternică. în primul rând în posibilitatea de a obţine finanţarea într-un termen foarte scurt.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE investite sunt în echilibru. Lipsa ofertei bancare a constituit o frână în expansiunea factoring-ului în ţara noastră. Prin factoring. denumită rată de leasing. operaţiunile de leasing sunt acele operaţiuni prin care o parte. denumită utilizator. însă tendinţa actuală este de creştere accentuată. Ritmul rapid de creştere a veniturilor obţinute de bănci din operaţiuni de factoring indică intensificarea schimburilor comerciale şi a nevoii de lichidităţi a agenţilor economici. Avantajele acestei operaţiuni constau.

încă de la semnarea contractului. . iar preţul de cumpărare va reprezenta cel mult 50% din valoarea de intrare (piaţă) pe care acesta o are la data la care opţiunea poate fi exprimată. în adevăratul sens al cuvântului. în diverse etape ale procesului de finanţare. leasing-ul operaţional presupune. acesta decide atât asupra caracteristicilor bunului cât şi asupra furnizorului. În urma transmiterii solicitării de leasing. banca finanţatoare şi. Principalele două forme de leasing sunt: financiar şi operaţional. pentru rezolvarea punctuală a unor activităţi specifice. sunt implicate. Toate detaliile legate de natura bunului (preţ. etc. Oricum. asupra returnării bunului finanţat la finele perioadei de leasing. fie datorită duratei mari de utilizare. la finele contractului. a pieselor de teatru. precum şi bunuri mobile de folosinţă îndelungată. valoarea de achiziţie scăzuta a bunului la data finalizării contractului.părţile au prevăzut expres că la expirarea contractului de leasing se transferă utilizatorului dreptul de proprietate asupra bunului. clientul sau utilizatorul final. face foarte probabilă exercitarea opţiunii de cumpărare şi transferarea dreptului de proprietate. cu excepţia înregistrărilor pe bandă audio şi video. în derularea unui contract de leasing. oferta transmisă iniţial poate suferi 29  Leasing financiar şi operaţional  Etapele procedurii de leasing . Spre deosebire de leasing-ul financiar. Etapele procedurii de leasing În general. utilizatorul este practic decis. O operaţiune de leasing poate fi clasificată drept financiară dacă: . urmând a respecta în contractul de vânzare cumpărare şi în contractul de leasing. manuscriselor. în general. . toate aspectele negociate.utilizatorul poate opta pentru cumpărarea bunului. Trebuie remarcat. nu în ultimul rând. cel puţin cinci părţi: societatea de leasing.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Utilizatorul poate opta pentru cumpărarea bunului înainte de sfârşitul perioadei de leasing. fie datorită sumelor mari achitate de utilizator se poate uşor constata că utilizatorul. poate considera practic proprietatea asupra bunului ca fiind asumată. brevetelor şi a drepturilor de autor. Astfel. chiar dacă în final dreptul de proprietate nu este transferat. furnizorul bunului achiziţionat.riscurile şi beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din momentul încheierii contractului de leasing. Nu în ultimul rând. rata de leasing. condiţii de instalare şi punere în funcţiune. Operaţiunile de leasing pot avea ca obiect bunuri imobile. astfel. Obţinerea ofertei şi solicitarea de leasing Pe baza preţurilor negociate cu furnizorul întocmeşte o ofertă generală de finanţare. fără asumarea unor riscuri şi beneficii aferente proprietarului. societate de asigurare. caracteristici tehnice. amănunte privind livrarea.perioada de folosire a bunului în sistem de leasing acoperă cel puţin 75% din durata normată de utilizare a bunului. folosirea bunului finanţat pe o perioada limitată de timp. avansul. Alegerea bunului şi a furnizorului În funcţie de necesităţile clientului. că în general o operaţiune de leasing financiar este îndreptată către achiziţia bunului finanţat. în care vor fi calculate. dacă părţile convin astfel şi dacă utilizatorul achită toate obligaţiile asumate prin contract. urmând ca locatorul să preia riscul de realizare a valorii rămase neamortizate la finele contractului. aflate în circuitul civil. . în cazul echipamentelor) vor fi negociate de utilizator direct cu furnizorul ales. valoarea asigurării.

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE modificări în funcţie de clasa de risc în care se va încadra clientul. Analiza riscului are la bază atât documentele financiare puse la dispoziţie de către client (bilanţ, balanţă, cont de profit şi pierderi) cât şi alte documente solicitate (chestionar de leasing, prezentarea activităţii companiei, business-plan, etc.). Analiza şi aprobarea solicitării de leasing Evaluarea solicitării de leasing se realizează de către specialişti într-un interval de timp ce nu depăşeşte 48 ore. În funcţie de complexitatea proiectului supus finanţării, societatea de leasing (banca) poate solicita clientului informaţii suplimentare referitoare la unele aspecte analizate, răspunsul final al evaluării urmând a fi prelungit în funcţie de furnizarea informaţiilor solicitate. Încheierea contractului În cazul unui răspuns afirmativ, se va încheia un contract de leasing, financiar sau operaţional, ce va include atât clauzele negociate de utilizator cu furnizorul bunului, cât şi clauze specifice politicii societăţii de leasing privitoare la modalitatea de plata a ratelor, asigurarea efectuării plăţilor, etc. Asigurarea generală a bunului Bunul ce urmează a fi achiziţionat urmează a fi asigurat de către societatea de leasing, pe toată derularea contractului de leasing, în opţiunea pentru toate riscurile, în condiţiile stabilite cu societatea de asigurări şi banca finanţatoare, iar prima de asigurare va fi achitata de către utilizator. În cazul produselor provenite din import, prima de asigurare se va calcula la valoarea DDP a bunului. Livrarea bunurilor Obligaţia livrării bunurilor revine în întregime furnizorului, operaţiunea fiind asistată de specialiştii societăţii de leasing. Condiţiile şi costurile finanţării Pot obţine finanţare pentru achiziţionarea de bunuri în leasing atât persoane juridice, înfiinţate în baza Legii 31/1990 republicată, cât şi persoane fizice sau persoane fizice autorizate. Bunurile finanţate pot fi noi, din import sau achiziţionate de pe piaţa românească, sau second-hand, caz în care se va efectua o evaluare suplimentară de către specialiştii societăţii de leasing. Documentele necesare analizei În funcţie de personalitatea juridica a solicitantului (persoana juridica, persoana fizica autorizata, persoana fizica) sunt necesare diferite tipuri de documente menite să reliefeze bonitatea şi capacitatea de plată a acestuia. În principal, documentele solicitate sunt: - Cererea de Finanţare sau Formularul de Comanda, documente tipizate; - Documente financiare, care să prezinte situaţia financiară din ultimii doi ani de activitate; - Documente legale (certificat de înregistrare, cod fiscal, certificat constatator, act constitutiv şi acte adiţionale, etc.) - Declaraţie angajament a utilizatorului; - Factura proformă, cu o descriere detaliată a bunului şi a caracteristicilor tehnice, a modalităţilor de plată şi livrare, preţul şi moneda de plată; Înainte de aderarea României la Uniunea Europeană, activitatea de leasing financiar putea fi prestată de către bănci numai prin intermediul unor societăţi separate, numite societăţi de leasing, înfiinţate, de regulă, ca filiale ale grupurilor bancare. Odată cu momentul aderării, băncile pot desfăşura activitatea de leasing financiar în mod direct.

30

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE 1. Ce tipuri de conturi deschise de instituţiile de credit cunoaşteţi ? 2. Ce servicii oferă instituţiile de credit? 3. Ce înţelegeţi prin activitatea de factoring? __________________________________________________________________ 4. Care sunt avantajele oferite de operaţiunea de factoring? __________________________________________________________________ 5. Ce înţelegeţi prin operaţiunea de leasing şi care sunt etapele de desfăşurare a acesteia? 6. Câte feluri de leasing cunoaşteţi?

Timp estimat: 15 min.

TEME DE REFERAT Studiu privind costul produselorşi serviciilor bancare. 1. Studiul privind oferta de produse şi servicii instituţiilor de credit.

31

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 3 SERVICIILE BANCARE ELECTRONICE Conţinut: 1. Concepte privind transferul electronic al fondurilor 2. Operaţiuni bancare specifice cărţilor de plată 3. Caracteristici generale ale cardurilor 4. Serviciile bancare oferite de instituţiile de credit, pe mobil şi internet 5. Serviciile bancare privind transferurilor valutare 6. Transferul electronic al fondurilor prin sistemul SWIFT Rezumat: Introduse in sistemul bancar de marile banci internationale, serviciile bancare electronice au ajuns sa faca parte din ofertele majoritatii bancilor autohtone. La inceput a fost electronic-banking-ul, a urmat Internet-banking-ul, iar de curand, in Romania a fost introdus serviciul de mobile-banking. Toate cele trei servicii ofera clientului bancii, in principiu, cam aceleasi facilitati. Differentele dintre ele constau in libertatea de miscare oferita si in canalul folosit pentru a comunica cu banca. Electronic-banking-ul sau E-banking-ul este primul dintre aceste servicii care il scutesc pe omul de afaceri de drumurile zilnice la banca. E-banking-ul permite utilizatorului sa faca de acasa, din fata calculatorului, operatiuni in contul bancar. Astfel, omul de afaceri nu mai este obligat sa mearga la banca, sa stea la coada la ghiseu sa completeze formulare, sa le semneze, sa le stampileze, sa le inmaneze functionarului bancar, intr-un cuvant, sa piarda timp foarte pretios. Acest tip de serviciu nu este o noutate in mediul bancar.Citybank utilizeaza sisteme de E-banking de peste 20 de ani, iar in Romania se numara, alaturi de ING Barings si ABN Amro, printre pionierii introducerii acestui tip de servicii. Operatiunile care se pot efectua prin intermediul E-banking-ului pornesc de la vizualizarea soldurilor conturilor firmelor, ajungand pana la plati, transferuri si schimb valutar, creare depozite la termen ş.a.. Un mare avantaj pe care il au utilizatorii serviciului de Internet-banking il reprezinta faptul ca toate datele referitoare la firma catre care se face plata se completeaza automat. Firma care ordona plata prin internet este de ajuns sa scrie doar numele destinatarului banilor. În cazul in care catre acesta au mai fost facute transferuri in trecut, restul datelor sunt completate automat din memoria calculatorului. Practic, timpul de completare scade de mai multe ori. În momentul de fata, oamenii de afaceri romani pot beneficia chiar de libertate totala in contactul cu banca. Transferurile bancare, ordinele de plata, schimburile bancare, precum si consultarea istoricului operatiilor se pot realiza direct de pe telefonul mobil. Demirbank a introdus, in premiera in Romania, serviciul de Mobile-banking. Banca nu percepe nici o taxa pentru acest serviciu, clientul neavand nevoie decat de un telefon mobil cu WAP (Wireless Application Protocol) si de un abonament pentru acest serviciu, la retelele de telefonie mobila. Obiective: Parcurgerea temelor următoare dezvoltă informaţii despre: - transferul electronic al fondurilor; - mijloacele de realizare a operaţiunilor electronice; 32

4. este un serviciu pus la dispoziţia clienţilor pentru efectuarea de plăţi. Concepte privind transferul electronic al fondurilor Instituţiile de credit sunt preocupate permanent de dezvoltarea şi utilizarea monedei electronice (“e-money”) precum şi a unor forme de servicii bancare electronice (“e-banking”). Transferul electronic al fondurilor este o metodă electronică de plată foarte simplă dar rapida şi eficienta prin care se realizează operaţiunile bancare ale instituţiilor de credit. Prin urmare. Deci.Distribuitoarele automate de numerar – ATM (Automated Teller Machines). Conexiuni de transfer al fondurilor prin sistemul POS: 1. creditând contul clientului până la o anumită limită stabilită). acela al transferurilor băneşti. sistemul privind transferul electronic al fondurilor la locul vânzării – EFT-POS permite clientului să efectueze în mod electronic plata pentru mărfuri şi servicii procurate la momentul şi în locul în care acesta efectuează cumpărarea. fondurile sunt transferate în mod electronic din contul clientului în cel al vânzătorului prin intermediul computerului. numărul contului său. . în contul vânzătorului. precum şi alte detalii sunt incluse în format electronic în banda magnetică de pe spatele cardului.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE . 3.Schimbul electronic de date – EDI(Electronic Data Interchange) . Punctul central de control al EFT-POS care controlează fluxul de mesaje electronice din cadrul sistemului şi asigură decontarea centralizată a tuturor tranzacţiilor.Banca la domiciliu şi serviciile bancare prin telefon (telephone banking). Instrumentul prin care se realizează orice tranzacţie de transfer electronic al fondurilor la locul vânzării este cardul de plastic care îmbracă mai multe forme.servicii bancare rapide pentru tranzacţii internaţionale 1.carduri şi modul de decontare a acestora. 5. Cardurile de plastic ale clienţilor.Cardurile . .Internetul. Sumele de bani sunt transferate electronic din contul clientului. Transferul electronic al fondurilor. cum ar fi: cardul de credit (permite efectuarea de plăţi peste nivelul fondurilor disponibile în cont. Pentru a înţelege tehnica transferului electronic de bani trebuie sa descriem elementele care fac parte din sistemul de transferul electronic al fondurilor la locul vânzării – EFT-POS (Electronic Funds Transfer at the Point of Sale). debitor prin terminalul unui calculator. cardul de debit (presupune existenţa în contul clientului a fondurilor necesare acoperirii valorii tranzacţiilor). creditorului. . practic. fără a apela la numerar sau cecuri. pe lângă beneficiile pe care le aduc aceste activităţi. smart cardul (“cardul inteligent”). . Vânzătorul comercial (prin intermediul terminalului). 2.servicii bancare efectuate prin telefonul mobil sau prin internet. Principalele componente sunt: . Banca. Luând în considerare gradul ridicat de incertitudine al viitorului tehnologic şi al dezvoltării pieţelor pentru banca electronică şi pentru bani electronici. Informaţiile despre client. O “reţea” automată care transportă mesajele şi uneşte întregul sistem. băncile centrale care supraveghează aceste activităţi au recunoscut faptul că. există şi multe riscuri pentru instituţiile de credit. 33  Elemente .

. 34  Definiţie  Etapele procedurii de leasing . .telefoanele mobile. Operaţiuni bancare specifice cărţilor de plată Activitatea de bancă electronică este defită de Comitetul de Supraveghere Bancară (cu sediul la Basle) ca fiind activitatea de distribuire a serviciilor şi produselor bancare de valori diferite prin intermediul canalelor electronice. cu alte cuvinte locul unde bunurile şi serviciile pot fi cumpărate. deţinătorul este împuternicit să cumpere mărfuri prin efectuarea unui transfer electronic al fondurilor din conturile lui personale de la bancă în conturile comerciantului. o Solicitarea extrasului de cont. o Solicitarea soldului (solicitarea este transmisă computerului central prin reţeaua de comunicaţii a băncii. o Solicitarea carnetului de cec. Prin intermediul Internet-ului.Reţea. Procedeele prin care se face distribuţia catre consumatori a produselor şi serviciilor bancare electronice sunt: .acordarea creditelor. .terminalul la distanţă. 2. . Moneda electronică îmbracă mai multe forme: 1.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Se poate menţiona că termenul EFT-POS se compune din doi termeni separaţi: transferul electronic de fonduri – EFT şi punctele de vânzare – Pos. Carduri de debit – prin intermediul lor. 3. aşa cum este Internet-ul. . Moneda electronică reprezintă banii depozitaţi prin mijloace electronice în vederea efectuării unor plăţi via terminalul POS. Din categoria produselor şi serviciilor oferite de instituţiile de credit fac parte: .Video Kiosk.terminalul POS (point of sale terminals). transferuri directe. răspunsul este transmis înapoi la ATM prin intermediul sistemului). deţinătorul lui poate efectua plăţi peste nivelul fondurilor disponibile din cont. este accesat discul care deţine informaţiile cu privire la cont. Din această categorie face parte şi cardul inteligent (“smart card”).acordarea de consultanţă financiară. Carduri cu valoare înmagazinată – sunt carduri ce se aseamănă cu cardurile de debit şi de credit. . servicii care pot include: o Distribuirea numerarului (suma solicitată este verificată pentru a nu se depăşi plafonul zilei sau săptămânii). o persoană poate avea acces 24 de ore/7 zile pe săptămână la conturile sale şi poate realiza diferite tranzacţii.managementul contabil. Distribuitorul automat de numerar – ATM reprezintă mijlocul prin care se prestează mai multe servicii clientului.furnizarea altor servicii şi produse de plată electronică. 2. Cardurile de credit – utilizând acest card.ATM-urile (automatic teller machine). sau reţeaua calculatoarelor. . dar se deosebesc prin faptul că trebuie să conţină o sumă fixă de “digital cash”. . iar datoria faţă de bancă se poate achita până la o dată convenită. de la consultarea soldurilor până la efectuarea de plăţi. . precum moneda electronică.calculatoarele personale.

securizat şi individualizat. care foloseşte poşta electronică sau Web-ul.În funcţie de calitatea emitentului. Atunci când un client doreşte să cumpere o marfă cu “numerar electronic”. . “Numerarul electronic” se utilizează pe Internet pentru cumpărarea de bunuri şi servicii.carduri private.carduri magnetice . C.carduri cu microprocesor . “Cardul este un instrument de plata electronică. transferurile de fonduri între conturi. . caută un magazin şi selectează opţiunea de cumpărare a unui anumit articol. după care “numerarul electronic” este transferat automat de pe calculatorul clientului pe cel al comerciantului. 4/2002 al BNR). respectiv un suport de informaţie standardizat. în limita unui plafon stabilit în prealabil. cardurile se pot fii: . se găseşte banda magnetică şi semnătura. .Automated Teller Machine. el navighează pe Internet.cardul de credit – posesorul acestui instrument de plată poate deschide o linie de credit pe o anumită perioadă şi pe baza acesteia. 35  Clasificarea cardurilor  Definiţie .cardul multifuncţional.cardul utilizat în locul vânzării.carduri emise de alte instituţii sau organizaţii. precum şi o hologramă tri-dimensională iar spatele cardului.cardul de debit – acesta permite posesorului să obţină bunuri sau servicii prin debitarea directă a contului personal. Un consumator poate obţine “numerar electronic” prin deschiderea unui cont la o bancă ce este racordată la Internet. a urmatoarelor operatiuni: retragerea de numerar. care permite deţinătorului sau să utilizeze disponibilităţile băneşti proprii dintr-un cont deschis pe numele său la emitentul cardului ori să utilizeze o linie de credit. de transmisie (echipamente de tip modem) şi softuri informatice ce asigură circulaţia informaţiei şi eliberarea numerarului.sunt cunoscute şi sub denumirea de “Carduri Smart” B. . Având în vedere funcţiile specifice pe care le îndeplinesc. pe faţa cardului. deschisă de emitent în favoarea deţinătorului cardului” (conform Regulamentului nr. Pentru a retrage numerar cu ajutorul cardurilor se folosesc echipamente electromecanice (ATM . . se află simbolul emitentului şi denominarea. cumulativ sau nu.Cash Dispencer şi automatele de schimb valutar). Numerar electronic – reprezintă un exemplu al sistemelor electronice de plăţi.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 4. În funcţie de caracteristicile tehnologice. Caracteristici generale ale cardurilor Cardul reprezintă un instrument de plată bazat pe mijloace electronice.cardurile se clasifică în: . 3. plata bunurilor sau a serviciilor achiziţionate.cardurile pot fii: . . în vederea efectuării. Societăţile bancare oferă mai multe tipuri de carduri ce se pot clasifica după mai multe criterii astfel: A. Apoi. el poate face plăţi şi retrageri de numerar până la un anumit plafon prestabilit.sunt confecţionate din material plastic. CD .cardul de garantare – este un instrument ce garantează solvabilitatea deţinătorului. “numerarul electronic” este transferat pe calculatorul lui.

iar beneficiarii s-au achitat de obligaţia de plată în cateva secunde. informaţiile sunt transmite centrului de autorizare ROMCARD precum şi băncii acceptante. Intre comerciant şi banca acceptatoare trebuie să se încheie un contract scris în care sunt specificaţi termenii şi condiţiile de acceptare (tipurile de carduri şi băncile emitente. drepturile. efectuează transferuri de fonduri pentru plăţi de servicii. Memoria POS se descarcă în fisierul electronic al băncii acceptatoare la sfarşitul fiecărei zile. Societatea beneficiară (comerciantul) elibereaza o chitanţă care se semnează de cumparator. obligaţiile şi răspunderile părţilor. emitentul transmite în sistem mesajul de autorizare (VISA BASEL I) care îl retransmite către ROMCARD şi în cele din urmă comerciantul îl va transmite băncii acceptantă. şi in funcţie de disponibilul din cont se eliberează sau nu numerar. După ce comerciantul introduce cartea de plată în maşina de citit carduri (POS). Autorizarea acestor operaţiuni se primeşte printr-un cod care se înscrie de comerciant pe documentele de decontare de la banca emitentă în 10-15 secunde. astfel în situaţia efectuării unei tranzacţii prin intermediul echipamentelor electronice. Băncile trebuie să asigure non-stop linii de telecomunicaţie directă atât cu sistemul mondial de autorizare. contravaloarea tranzacţiei se va bloca în contul clientului la banca emitentă în momentul autorizării. urmând apoi procesul de compensare la instituţia internaţională de carduri. Pentru operatiunile cu carduri. cât şi cu comerciantul pentru a uşura conectarea clientului său cu banca emitenta. iar băncile emitente transmit creditările către băncile beneficiarilor iar acestea le creditează conturile. În cazul în care legatura nu poate fi stabilită debitatrea contului de card al cumparătorului nu poate fi efectuată. Esenţa cardurilor o reprezintă însă. În urma primirii mesajului prin intermediul sistemului informatic. În procesul de compensare se stabilesc soldurile debitoare. comercianţii trebuie să aibă deschis câte un cont pentru fiecare tip de card. verifică în câteva secunde existenţa disponibilului în cont şi alte date cu privire la deţinătorul cardului. indiferent dacă este o bancă locală sau din străinatate. furnizează informaţii de cont şi consultanţă bancară. şi în aceste condiţii tranzacţia nu are loc. iar ROMCARD dupa o anumita verificare le retransmite sistemului VISA BASEL I. In urma acestei relaţii comercianţii au asigurată plata prin confirmarea primită de la bancă. procedurile de lucru). În cazul plăţilor peste o anumită valoare (issuer limi) comerciantul trebuie să solicite autorizarea prin ROMCARD (via banca acceptanta) iar acesta o transmite băncii emitente prin sistemul de autorizare international (VISA International-BASEL I). Prin intermediul cărţilor de plată se înlocuieşte numerarul sau cecul cu operaţiuni on-line şi în acelaşi timp apare o relaţie între comerciant. Acest procedeu este folosit pentru tranzactiile de mică valoare care nu necesita autorizarea bancii emitente. iar în cele din urmă se efectuează decontarea finala. operaţiunile de plăţi la comercianţi. iar debitarea se va realizeaza atunci cand banca emitentă va primii de la banca acceptatoare (banca comerciantului) în fisierul de tip incoming mesajul electronic de debitare.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Automatul bancar ATM eliberează numerar sub forma de bancnote. beneficiar si banca. limita de autorizare. Mesajul de răspuns se transmite pe acelaşi circuit la comerciant. Daca comercianţii depun zilnic la bancă işierele cu tranzacţiile din ziua 36 . precum şi toate datele necesare efectuării tranzacţie. În momentul introducerii carţii de plată în automat informaţiile sunt transmise la centrul informatic al bancii de unde se primeşte răspuns. Daca nu sunt probleme. Comerciant deţine un echipament de tip EFTPOS (Electronic Funds Transfer at Point of Sale). banca emitentă.

să fie în termenul de valabilitate şi să nu figureze pe lista cardurilor pierdute/furate) şi solicită autorizarea tranzacţiei. să nu existe ştersături. 3 Banca plătitorului verifică dacă există disponibil în cont şi trimite mesajul de raspuns DA (codul de autorizare) sau NU către centrul de autorizare (BASEL I prin ROMCARD) şi după procesare.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE precedentă. iar persoana fizică semnează pe aceasta. societatea X verifica identitatea semnăturii cu cea de pe card. 4 BNR transfeă fondurilor din contul bancii emitente (banca plătitorului) în cel al băncii acceptante (banca beneficiarului). a operaţiunilor ce se refera la decontari fara numerar. restituie cardul şi o copie de pe chitanţă şi elibereazâ marfa. Compensarea între bănci.  Decontarea cardurilor  Compensarea tranzacţiilor prin carduri 37 . BASEL II transferă în fiecare zi băncilor de decontare şi ROMCARD soldurile din compensare şi lista tranzacţiilor. decontarea unei operaţiuni (din momentul autorizării până la creditarea contului comerciantului) de 2 zile. banca plătitorului debiteaza conturile titularului de card iar banca beneficiarului creditează contul societăţii X. iar centrul de autorizare retransmite mesajul băncii persoanei fizice (banca plătitorului). 2 Societatea comercială verifică integritatea şi valabilitatea cardului (să conţină hologramă. In fiecare zi. în cadrul sistemului se calculează poziţiile debitoare/creditoare pentru fiecare membru. 5 Are loc procesul de compensare şi decontare interbancară în urma căruia banca plătitorului transferă fondurile către banca beneficiarului. Explicaţii privind aplicatiile cărţilor de plată sunt: o Circuitul informaţiei privind decontarea operaţiunilor cu cardurile 1 Persoana fizică (deţinător al cardului) achiziţionează bunuri/servicii de la Societatea X (acceptantă a cărţii de plată) şi efectuează plata prin utilizarea cardului care se introduce în POS şi se tastează codul PIN. Astfel se încheie operaţiunea de plată prin card. adresandu-se centrului de autorizare (VISA BASEL I prin ROMCARD). după care au loc transferurile intrabancare din conturile centralei băncii în conturile subunităţilor teritoriale deschise la sucursalele BNR. 6 Băncile debitează respectiv creditează conturile clienţilor. modificări sau deteriorări. 4 Societatea X întocmeşte documentul de vânzare-cumparare (chitanţa) pe care se imprimă codul de autorizare. o Operaţiile ce presupun compensarea tranzacţiilor cu carduri se desfăşoara astfel: 1 Bancile transmit tranzacţiile electronic la ROMCARD (centrul de procesare naţional) sub forma unui fişier. Odata sumele ajunse la unitatile operative. automat se face conexiunea cu banca societăţii X (banca beneficiarului). se realizează prin intermediul instituţiei internaţionale de carduri prin sistemul BASEL II. 3 VISA transmite BNR şi băncilor participante poziţia neta. acesta retransmite mesajul catre societatea X şi banca acestuia. 2 ROMCARD transmite fisierul electronic la VISA INTERNATIONAL (prin sistemul BASEL II) din Anglia unde au loc compensarile între bănci şi rezultă situaţia netă debitoare sau creditoare.

unele banci au uitat sa mai treaca pe la Directia de Reglementare si Autorizare din BNR pentru a solicita autorizarea produselor lansate pe piata. denumit Multicash. Astazi. Tehnologia bancilor romanesti: In graba lor de a-si adapta oferta la cerintele clientilor. cand ING Bank Romania îsi lansa serviciul de home banking. este următoarea: INSTITUŢIA DE CREDIT HVB Romania Citibank Romania Citibank Demirbank Libra Bank Piraeus Bank BCD Romextrra BCD Romextrra Volskbank Romania BTR CBG ABN AMRO Romania Banca Transilvania Banca Transilvania Eximbank Banc Post Banc Post ING Bank Romania BRD-GSG BCR Numele produsului Online Banking PayLink CitiDirect Internet Banking Libra Web Banking Express Bank Rext’el Voice Teller Omilron Multicash BTR Net Internet Banking Multicash BT Ultra BT Net e-Bank e-Bank e-Bank Multicash Cash Management Multicash 38 Categoria Intrnet Banking Home Banking Intrnet Banking Intrnet Banking Intrnet Banking Home Banking Home Banking Phone Banking Home Banking Intrnet Banking Intrnet Banking Home Banking Home Banking Intrnet Banking Home Banking Home Banking Intrnet Banking Home Banking Home Banking Home Banking . in perspectiva. practicate de bănci. dupa nici un deceniu. lipsa unui serviciu bancar din gama celor „la distanta” ( home banking. din gama instrumentelor de plata la distanta. iar calea ideala pentru aceasta par a fi serviciile oferite prin intermediul calculatorului ( eventual al celui portabil) si al telefonului mobil. clientii incep sa solicite bancilor canale de distributie mult mai usor accesibile. chiar si pentru cele care se vor axa pe dezvoltarea serviciilor de retail. in tentativa de a se diferentia de bancile locale.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 2. în prezent. mobile banking sau internet banking) inseamna un handicap pentru bancile care vor sa-si atraga clienti corporativi. iar. evenimentul parea sa fie doar un capriciu al unei sucursale a unei banci straine. Serviciile bancare oferite de instituţiile de credit. pe mobil şi internet In urma cu şapte ani. Intr-o societate in care timpul devine o marfa tot mai scumpa iar aglomeratia urbana si de trafic reprezinta deja realitati cotidiene. Tot mai multe banci au inteles aceasta realitate. motiv pentru care s-a declansat o adevarata competitie pentru implementarea celor mai moderne produse de acest gen. phone banking. Serviciile autorizate.

cu volum mic de operatiune). care se deruleaza print-una dintre cele mai vaste retele de distributie . Serviciile bancare privind transferurilor valutare Pentru a observa evolutia in timp a transferurilor valutare rapide din strainatate. nesiguranta. principalul obiect de activitate al companiei il reprezinta transferul de bani. Ambele dezavantaje au fost eliminate prin sistemele de transfer rapid de tip Western Union si MoneyGram. In prezent. este liderul mondial al serviciilor de transfer de bani. iar fiecare tranzactie este protejata electronic si asigurata printr-un numar de identificare . situatia se va schimba in curand si vom ajunge in Romania. dezavantajul major il constituia durata transferului. BCR – e-BCR ( un serviciu destinat intrprinderilor mici si mijlocii. Prin agentiile cu care are semnate in prezent contracte.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Banca Tiriac Egnatia Bank Office 2 office Multicash Home Banking Home Banking Pe piata exista si alte produse care. iar in a doua. Apreciem eforturile care se fac în sistemul bancar pentru folosirea sistemului SWIFT. precum si prin campanii de imagine menite sa explice clientilor persoane fizice si companiilor mici si mijlocii avntajele operarii de la distanta. 39  Definiţie . Cu siguranta insa. RoBank – HBS. In prima varianta. compania a lansat mai multe inventii si inovatii. Transferuruile se fac. prin intermediul băncii. pe fondul masurilor care vor conduce la implementarea. 5. sistemul Western Union a adus in Romania cateva sute de milioane de dolari. care ajungea in anumite cazuri si la doua saptamani. în special în transferul internaţional de fonduri. in mai putin de 15 minute. azi cu azi. Bancii Agricole Raiffeisen – Multicash. din sau inspre orice colt al lumii. De la fondarea sa. care cuprinde peste 110.000 locatii apartinand la peste 360 agenti localizati in mai mult de 185 tari si teritorii. este necesar sa ne amintim ca. Transferul electronic al fondurilor prin sistemul SWIFT Metodologia de transfer al fondurilor băneşti şi reţeaua de distribuţie a monedei efective reprezintă factori importanţi în procesul de informatizare totală a activităţii bancare. sunt: metoda transferului letric. serviciile Bacii Carpatica etc. 6. ca factor hotărâtor în informatizarea activităţii bancare şi de servire foarte rapidă a clientelei. Metodele cele mai cunoscute de transmitere a banilor de la plătitor la beneficiar. telegrafic (prin modem) şi prin sistemul SWIFT (pentru operaţiuni cu valută). acum mai bine de 150 de ani. incluzand telexul. primul charge card si primul transfer electronic. Este vorba despre serviciile home banking ale Alpha Bank – Aplhaline. chiar daca nu sunt autorizate de BNR sunt la fel de sigure si apreciate de clienti. pana in 1996. la fel ca si in Occident. valoare ce reprezinta cel mai mare volum de la inaugurarea acestui serviciu si peste doua treimi din totalul sumelor transferate prin sisteme rapide. acestea se puteau face exclusiv prin mecanismele bancare clasice sau prin intermediul romanilor care se intorceau cu plicuri trimise de rude sau de prieteni. la cifre de zeci si chiar sute de mii de utilizatori ai acestui serviciu. in viitor a componentelor sistemului electronic de plati. anul in care Western Union si-a facut intrarea in Romania prin Banca Romaneasca. filiala a First Data Corporation. Western Union Financial Services.

reţeaua SWIFT cuprinde patru centre de comutare. pe teritoriul României se efectuează în continuare pe suport de hârtie. prin asocierea a 239 de bănci din diferite ţări.cu prioritate normal sau ordinar. decontările interbancare în lei. este valabil numai pentru devize convertibile. Ca procedură de ansamblu. acest sistem va deveni tehnica predominantă a transferurilor şi transmiterii mesajelor(tehnicooperative). sunt mesajele cu circuit limitat. ceea ce înseamnă că mesajele sunt transmise în ordinea introducerii lor în sistem. cu particularităţile determinate de sistemul computerizat integrat care îl defineşte şi de securitatea absolută a transmiterii informaţiilor. de însăşi priincipiile de funcţionare a reţelei. În ţara noastră. reprezintă de fapt abrevierea pentru Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications (Societatea pentru Telecomunicaţii Finanaciare Interbancare Mondiale). statul Virginia) la care sunt conectate grupuri de ţări. acest transfer electronic modern. şi care a devenit operaţională începând cu 1977. este similar transferului telegrafic sau prin telex. utilizată în practică ca un termen în sine.cu prioritate sistem. un mesaj ce poartă o astfel de menţiune fiind întotdeauna transmis înaintea tuturor celor ce fac parte din grupa normale. Astfel. majoritatea băncilor mari au aderat la sistemele SWIFT. dacă sunt mai multe şi sunt transmise în ordinea introducerii lor.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE SWIFT constituie o tehnică de transmitere computerizată a masajelor. sar şi cele urgente. Este important de reţinut că două bănci nu pot dialoga direct. sistemul include în al doilea plan. Ordinatoarele de la centrul de comutare comunică între ele.). societate constituită în 1973. în ceea ce priveşte activitatea prezentă a unei bănci comerciale. Această tendinţă este determinată. fiind generate şi transmise numai pe calculatoarele societăţii SWIFT pentru transmiterea unor informaţii de importanţă majoră şi care sunt recepţionate de toate băncile ce au aderat la SWIFT. mesajele cu prioritate urgent pot fi asemănate cu transferurile telegrafice. pe de o parte. dintre care două la Amsterdam şi cîte unul la Bruxelles şi Culpepper ( localitate în S. Deşi nu toate băncile din spaţiul financiar bancar internaţional sunt conectate la reţeaua SWIFT. Transmiterea mesajelor SWIFT se poate realiza: . fiind interzisă o astfel de dialogare. . iar pe de altă parte de avantajele pe care le oferă. aşa-numitele concentratoare naţionale al căror rol este de „a aduna” mesajele dintr-un spaţiu geografic dat (figura 1. Expresia SWIFT. Astfel.A.cu prioritate urgent. 40 . Dar. într-un viitor relativ apropriat. transferul electronic de fonduri în lei efectuîndu-se numai pentru sistemul intrabancar. asigurând transmiterea mesajelor numai prin intermediul lor.U. inevitabil. Într-o abordare simplă. . cu sediul la Bruxelles. În afară de aceste patru centre de comutare.

TERMINAL TERMINAL TERMINAL TERMINAL TERMINAL TERMINAL ORDINATOR BANCĂ ORDINATOR BANCĂ EMITENTĂ MESAJ EMITENTĂ MESAJ CONCENTRATOR CONCENTRATOR NAŢIONAL NAŢIONAL CENTRU DE CENTRU DE COMUTARE COMUTARE CENTRU DE CENTRU DE COMUTARE COMUTARE CONCENTRATOR CONCENTRATOR NAŢIONAL NAŢIONAL ORDINATOR BANCĂ ORDINATOR BANCĂ EMITENTĂ MESAJ EMITENTĂ MESAJ TERMINAL TERMINAL TERMINAL TERMINAL TERMINAL TERMINAL 41 TERMINAL TERMINAL TERMINAL .PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Figura 1.

deschidere acreditiv documentar etc. fără intervenţie umană ( bineânţeles în afară de cele două terminale de introducere şi prelucrare a mesajelor). Pentru a se asigura securitate sistemului şi a mesajelor fiecare legătură este dublată astfel:  toate mesajele introduse pe un terminal de un operator din orice bancă conectată la reţea sunt standardizate ( pe ecran performant ) potrivit tipului de mesaj ( ordine de plată. 7 zile din 7 zile ale săptămânii. astfel încât riscurile sunt excluse sau pot avea o pondere neglijabilă. după care este transmis la centrul de comutare prin intermediul concentratorului naţional. Costurile transmiterii. 24 de ore din 24. toate mesajele schimbate între concentratoarele naţionale şi centrele de comutare sunt codificate. în primul rând. din punc de vedere al normelor standard impuse de SWIFT.) şi sunt plasate într-un fişier de aşteptare. în special pentru bancile comerciale mici din România.  Fiabilitate.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE  Avantaje Al treilea plan al reţelei este format de ordinatoarele cu rol de supraveghere a terminalelor instalate în băncile ce au aderat la reţeaua SWIFT. configurare tranzacţie valutară.  mesajul astfel introdus de operator este controlat de operatorverificator şi apoi poate fi introdus în fişierul de plecare. se realizează automat. Prezintă un singur mare dezavantaj. stabilite în franci belgieni sunt diferenţiate în funcţie de prioritatea transmiterii şi dublării acesteia prin confirmare.  mesajul afalat în fişierul de plecare este verificat de ordinatorul băncii emitente ( a mesajului ). fiind mult mai rapid decât transmiterea prin telex şi se poate aprecia că se realizează în timp real. Sistemul este astfel conceput încât accesul şi transmiterea mesajelor se pot realiza neântrerupt.  Rapiditate. Precizăm faptul că transmiterea mesajelor în sine durează câteva secunde şi se realizează automat. toţi emitenţii de mesaje ( bănci conectate la reţea ) sunt verificaţi printr-o cheie şi standardizarea obligatorie a transmiterii mesajelor elimină înţelegerea greşită. care. în sensul că dintre toate modalităţile de transmitere a fondurilor este până în prezent cea mai scumpă.  mesajul este stocat în centrul de comutare pentru identificarea beneficiarului mesajului. 42 . de diferenţele de fus orar al spaţiului geografic în care sunt amplasate băncile corespondente. Timpul de transmitere al unui mesaj durează câteva secunde. Intervalele de timpi de aşteptare sunt determinate. de altfel. Dintre avantajele pe care le prezintă sistemul SWIFT în deservirea transferurilor internaţionale menţionăm:  Siguranţă. prelucrarea şi transmiterea informaţiei prin planurile prezentate în figură sunt echipate cu programe de detectare şi corecţie a erorilor. Toate tehnicile şi însăşi sistemele computerizate privind introducerea.

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE 1. Utilizarea cărţilor de plată în tranzacţiile internaţionale 3. Mijloace moderne privind decontările de plată electronice Timp estimat: 15 min. 43 . Cardul – instrument de plată electronică 2. Ce procedee de distribuire a produselor şi sreviciilor bancare electronice cunoaşteţi? __________________________________________________________________ 3. De câte feluri pot fii cardurile? __________________________________________________________________ 5 Cum se realizează plata şi decontarea prin intermediul carţii de plată? __________________________________________________________________ 6. Ce înţelegeţi prin noţiunea de transfer electronic de fonduri? __________________________________________________________________ 2. Ce este cardul? __________________________________________________________________ 4. Ce sunt serviciile bancare la distanţă? __________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Care sunt formele pe care le îmbracă moneda electronică? __________________________________________________________________ 7.

Clienţii instituţiilor de credit îşi plasează disponibilităţile la bănci. volatilitatea banilor. În acest moment ei îşi pun întrebarea care bancă să aleagă. Caracterul banilor. Obiective : Parcurgerea temelor următoare dezvoltă cunoştiinţe despre: . Schimbările legate de reglementările financiar-bancare. motiv pentru care ea devine deosebit de volatilă şi.gestiunea globală a riscurilor 44 . în acest cadru. precum şi de cele economice influenţează eficienţa şi siguranţa bancară. Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de repartizarea lor în cadrul sistemului bancar 6.condiţiile ce determină riscurile bancare . În spatele acestor facilităţi însă. dat fiind faptul că numărul acestora este relativ mare. Evenimente ce determină expunerea la risc 4. de mijloc de măsură a valorii şi de tezaurizare.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 4 RISCURILE PRIVIND PLASAMENTELE PRODUSELOR BANCARE Conţinut : 1. risc care trebuie avut în vedere atunci când comensurează efectele unei decizii interne de politică bancară. precum şi de o serie de alte elemente ale economiei naţionale şi europene. de instrument universal de schimb. iar dobânzile practicate sunt diferite. băncile cu dobânzile cele mai ridicate sunt cele mai atractive. pe de o parte. iar pe de altă parte. La prima vedere.cunoaşterea riscurilor şi clasificarea acestora . Riscurile cu care se confruntă instituţiile bancare în activitatea lor sunt determinate de particularităţile specifice domeniului bancar. Riscurilor bancare determinate de operaţiunile bancare 5. Etape privind gestiunea globală a riscurilor Rezumat: Piaţa serviciilor şi produselor bancare suferă influenţa unui număr apreciabil de factori subiectivi şi obiectivi. Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de piaţa care determinã apariţia riscului 7. Factorii responsabili de apariţia riscurilor bancare 2. Modificările impuse de reglementările de politică monetară supun actele decizionale ale managerilor bancari unui risc de neconcordanţă. se pot ascunde unele probleme cu care se confruntă aceste bănci legate în special de plasamentele riscante a creditelor bancare. instituţiile de credit sunt conştiente că maximizarea profitului implică o expunere permanentă la risc. precum şi sensibilitatea acestora faţă de fluctuaţiile cu sens pozitiv sau negativ ce au loc în economie fac ca scopul activităţii instituţiilor bancare să fie acela de maximizare a profitului în condiţii de minimizare a riscului. Riscuri imediate ale activităţii bancare 3.

În reducerea riscurilor bancare obiectivul principal al acestor politici este de minimizare a pierderilor sau cheltuielilor suplimentare suportate de bancă. iar soliditatea unei bănci îi atrage pe deponenţi în măsura în care le sunt asigurate depozitele sau în funcţie de rentabilitatea plasamentului. cât şi a strategiei unei instituţii de credit. Din aceste considerente. cât şi internă. politica monetară şi schimbările în produsul naţional brut. atât externă. iar obiectivul central al activităţii bancare îl reprezintă obţinerea unui profit cât mai mare pentru acţionari. 2000 45 . transformările sistemului bancar din ultimii ani a arătat că problemele principale cu care se confruntă băncile rezultă din accentuarea riscurilor. existenţa unor astfel de programe condiţionând admiterea sau participarea băncii respective la asociaţii interbancare sau obţinerea unor calificative superioare din partea autorităţii bancare. care sunt în acelaşi timp “materie primă” şi “produs” pentru instituţiile de credit. Gestionarea riscurilor bancare nu se rezumă doar la minimizarea cheltuielilor. este evident că o strategie bancară performantă trebuie să conţină atât programe cât şi proceduri de gestionarea riscurilor bancare care au ca obiectiv minimizarea probabilităţii producerii acestor riscuri1. instituţia de credit se confruntă cu mai multe tipuri de riscuri. fie de evoluţia generală a economiei. în care trebuie avuţi în vedere următorii factori: • respectarea regulilor prudenţiale impuse de autoritatea naţională de reglementare. • eventualele pierderi să nu deterioreze dramatic situaţia financiară a anului respectiv. Ca urmare a intermedierii. Clienţii doresc o bancă sigură şi acţionarii la fel. Evoluţiile viitoare depind de evenimentele viitoare cum ar fi: inflaţia. Minimizarea expunerii la risc are efecte pozitive şi asupra comportamentului salariaţilor care devin mai riguroşi şi mai conştiincioşi în îndeplinirea sarcinilor de serviciu. aceasta rezultând şi din trăsăturile specifice ale banilor. Existenţa unor programe adecvate pentru prevenirea şi controlul riscurilor bancare contribuie şi la impunerea instituţiei în cadrul comunităţii bancare. între cei care au bani şi cei care doresc să se împrumute. dar în condiţii de prudenţă. Bucureşti. Condiţiile de apariţie a riscurilor bancare sunt determinate de manifestarea unui complex de factori care depind de: evoluţia generală a economiei. În procesul de acordare a creditelor. o gestiune eficace a riscurilor bancare îşi va pune amprenta şi asupra imaginii publice a băncii.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 1. ele putând fi acoperite din profit sau prin provizioane. fie de structura financiară a instituţiei de credit. Activitatea de creditare. orice activitate bancară comportând şi un risc. Totodată. Riscul bancar este o componentă importantă atât a managementului. Editura Expert. deoarece nu pot fi prevăzute cu exactitate viitoarea evoluţie a activelor şi nici costul pasivelor. astfel încât imaginea ei. determinate fie de calitatea celui care face împrumutul. • profitul scontat să justifice expunerea la riscul asumat. • riscul trebuie să fie astfel dimensionat încât pierderea produsă prin materializarea acestuia să poată fi considerată ca normală pentru activitatea băncii. instituţiile de credit îşi asumă toate riscurile specifice în acest proces de obţinere de profit. să nu fie deteriorată. Factorii responsabili de apariţia riscurilor bancare Activitatea bancară îşi conturează individualitatea prin substanţa şi particularitatea ei. schimbări 1  Factori Ion Niţu – “Managementul riscului bancar”.

ca rezultat al unui management deficitar sau al impactului şocurilor reale monetare care perturbă evoluţiile macroeconomice anticipabile. băncile îşi atrag resursele şi efectuează plasamentele din şi în mediul nebancar. riscul de ţară determinând astfel riscul bancar din punctul de vedere al operaţiunilor externe. făcând totodată obiectul acţiunilor disciplinare din partea organismelor 46  Tipuri de riscuri . etc. cât şi asupra profiturilor bancare determină existenţa unei relaţii de directă proporţionalitate între nivelurile inflaţiei şi nivelul riscurilor bancare. datorită. Produsul intern brut cuantifică rezultatele activităţii economice a unei ţări în formă valorică. şi anume: dinamica PIB pe ansamblu şi pe elemente structurale. în ultimă instanţă. pe de o parte. luarea unor decizii financiare. în aval. în acelaşi timp afectat de evoluţia generală a economiei. Riscul de lichiditate este de natură structurală. care reprezintă cel mai sensibil manometru al stării de echilibru economic. Dependenţa ratelor reale ale dobânzii de rata inflaţiei şi implicaţiile pe care dobânda le are atât asupra nivelurilor resurselor şi plasamentelor unei bănci ce operează într-un mediu concurenţial. indiferent de regiune. O rată mare a inflaţiei indică certe dezechilibre economice ce afectează acut rezultatele activităţii bancare pe termen scurt şi determină o majorare pe termen mediu şi lung a tuturor categoriilor de risc bancar. Tipologia riscurilor se diferenţiază prin intensitatea de acţiune şi consecinţele pe carea acestea le generează sunt determinate atât de calitatea operaţiunilor bancare cât mai ales de plasamentul defectuos al produselor bancare. Retragerea masivă de depozite demonstrează o pierdere a încrederii deponenţilor în bancă.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE legate de organizarea băncii. iar pe de altă parte. fiind un indicator de bază luat în calcul de agenţiile internaţionale de rating. generator de rezultate la nivel macroeconomic şi. Riscul de credit s-a dovedit ca fiind cel mai periculos dintre toate. fie prin faliment. el însuşi nu determină pierderi sau reduceri de capital. Acesta este maxim în timpul şi imediat după perioadele de recesiune. Lipsa de lichiditate poate rezulta din imprudenţa în constituirea sau utilizarea fondurilor. Riscurile imediate sunt acelea care conduc banca aspre o lipsă acută de lichidităţi şi apoi spre o lipsa totală de solvabilitate. precum şi de o serie de alte considerente. condiţiile politice şi economice Evoluţia generală a economiei determină schimbări ale indicatorilor macroeconomici. Riscuri imediate ale activităţii bancare Riscurile cu care se confruntă insituţiile bancare în plasarea produselor sub forma creditelor bancare sunt determinate de particularităţile specifice domeniului bancar. faptului că în amonte deciziile de politică monetară pe care le ia banca centrală sunt aplicate de către sau prin intermediul băncilor. Un alt factor care poate influenţa activitatea unei bănci şi care poate determina apariţia riscurilor bancare este inflaţia. Înstituţiile de credit depind de starea economică a unei ţări la un moment dat. În general ratingul unei bănci nu poate depăşi pe cel naţional. Riscul de operare are multe faţete şi este sursa majoră de nemulţumiri ale clienţilor. Producerea riscurilor bancare. 2. care nu sunt reprezentative pentru ciclul economic în ansamblu. determină reducerea profiturilor şi a veniturilor acţionarilor sau. evoluţia ratei inflaţiei şi stabilitatea monetară. ieşirea din afaceri a băncii fie prin preluarea ei de către o bancă mai puternică.

. de intermediere în sfera riscurilor financiare prin diviziunea acestora. diminuarea profitului sau chiar înregistrarea de pierderi. Oricum. În cadrul acestor evenimente pot fi incluse: . Riscul de solvabilitate este riscul final (fundamental) care vizează viabilitatea afacerii. insolvabilitatea nu reprezintă cauza principală a falimentului bancar. gestiunea riscului bancar are efecte benefice atât asupra salariaţilor. riscurile pure se caracterizează prin aceea că expunerea la risc este generată de activităţile şi procesele bancare cu potenţial de a produce evenimente care să se soldeze cu pierderi. prin expunere la risc se înţelege valoarea actuală a tututor pierderilor sau cheltuielilor suplimentare pe care le suportă sau ar putea să le suporte instituţia financiară în cauză. Riscul bancar se poate spune că este un fenomen care apare pe parcursul derulării operaţiunilor bancare şi care provoacă efecte negative asupra activităţilor respective. prin deteriorarea calităţii afacerilor. instalaţiilor. maşinilor. Prin urmare riscul bancar reprezintă: • un complex de evenimente cu consecinţe adverse pentru bancă. Problemele. Se poate aminti că nivelul rezultatelor sperate şi riscurile asumate întăresc interrelaţia creată între profituri şi riscuri. pot fi foarte costisitoare. Având în vedere funcţia clasică a băncilor.acest tip de riscuri se pot manifesta ca distrugere sau avariere a clădirilor. de credit sau de lichiditate. riscul reprezintă probabilitatea de producere a unui eveniment cu consecinţe adverse pentru subiect. pierderi cauzate de riscuri de piaţă. • modificarea imaginii publice a băncii. posibil şi viitor care poate afecta întreaga activitate a unei societăţi bancare. 47  Definiţie  Clasificarea riscurilor . În acest context. Riscul bancar poate fi provocat în interiorul băncii de către clienţi sau din cauza mediului concurenţial extern.atragerea într-un conflict deschis a unui client într-una din unităţile operative ale băncii. ceea ce dă naştere unei răspunderi civile a băncii. Riscurile pure se pot împărţi astfel: a) Riscuri fizice . Din punct de vedere lingvistic. care variază de la erori de sistem şi căderi la jafuri armate şi daune provocate de bombe. dar şi efect de descurajare a oricărei încercări frauduloase. a utilajelor. se poate defini riscul bancar prin prisma unor pierderi neprevăzute la activele bancare. de fiecare zi. a liniilor de telecomunicaţii. distrugere a materialului în timpul transportului. De aceea gestionarea riscului bancar urmăreşte: • minimizarea cheltuielilor.fraudele în efectuarea unor plăţi. ca urmare a activităţii bancare curente. Evenimente ce determină expunerea la risc Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de expunerea la risc poate fi privită ca expunere inerentă (riscuri pure) şi ca expunere suplimentară sau subiectivă (riscuri lucrative). • un eveniment incert. a pierderilor.degradarea mediului ambiant prin încălcarea normelor bancare. Prin definiţie. afectarea funcţionalităţii băncii. . prin creşterea calităţii muncii lor. • modificarea comportamentului salariaţilor. 3. ci o cauză secundară. cea mai comună cauză a pierderilor din “operare” rămâne frauda internă. accidente de circulaţie.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE de reglementare. Faptul că instituţiile de credit se preocupă de minimizarea expunerii la risc. Totodată.

cereri de răscumpărare.se manifestă ca risc de variaţie a ratei dobânzii. d) Riscuri de răspundere .exprimă probabilitatea ca fondurile proprii ale băncii să fie insuficiente pentru a acoperi pierderile din activitatea curentă. c) Riscuri criminale şi frauduloase .riscuri ambientale. Riscurilor bancare determinate de operaţiunile bancare Operaţiunile bancare reprezintă un criteriu esenţial de apariţie a riscurilor bancare.exprimă probabilitatea neîncasării efective a creditelor acordate şi este direct proporţional cu creditele acordate.pot apare ca urmare a unor pierderi complete de date. Pentru riscurile lucrative sau speculative. pierderi de efecte în contul clienţilor. risc valutar şi risc de variaţie a cursului activelor financiare. atac înarmat. Ele sunt generate de operaţiile bancare tradiţionale şi includ următoarele tipuri de riscuri: a) riscul de creditare sau de insolvabilitate a debitorilor . furt. b) . greşeli de consultanţă în ingineria financiară. ceea ce ar afecta negativ plasamentele creditorilor băncii. nerecuperarea pierderilor. tâlhării. c) . răpiri de persoane. deturnări de fonduri. 48  Grupe de riscuri . riscul de capital sau riscul de îndatorare . nerespectarea normelor privind deschiderea de conturi.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE b) Riscuri financiare . pierderi la portofoliul de titluri sau o structură defectuoasă a activelor bancare.utilizarea frauduloasă a mijloacelor de plată.este asociat inovărilor în sfera produselor financiare. ca urmare a unor credite nerambursate la scadenţă. în funcţie de care putem distinge următoarele grupe de riscuri: a) . utilizarea frauduloasă a unei operaţiuni de către terţi. distrugerea arhivelor. b) riscul tehnologic -provine din calitatea şi structura ofertei de produse financiare în funcţie de momentul introducerii sau scoaterii de pe piaţă a unui produs şi care nu duce la o maximizare a profitului. cuprinzând următoarele tipuri de riscuri: a) riscul operaţional sau riscul de sarcină . pătrunderi în fişierele informatice. d) riscul de faliment.incapacitatea de a finanţa operaţiile bancare curente. bancnote false. Riscurile financiare sunt cele mai importante riscuri din această categorie. duplicarea şi contrafacerea cecurilor şi a cărţilor de credit. Aceasta poate genera cheltuieli suplimentare şi deci pierderi. erori de ordin bursier în operaţiunile cu titluri. b) riscul de lichiditate sau riscul de finanţare . expunerea este generată de încercarea de a obţine un profit mai mare. furt în urma luării de ostatici la domiciliul unui salariat. furt de valori pe parcursul transportului. răspunderea cenzorilor. erori de gestiune a conturilor şi serviciilor de fructificare a economiilor. alte furturi de valori.activităţi proprii filialelor.riscuri de prestare. pierderi de cecuri returnate de agenţi.riscuri financiare. c) riscul produsului nou . acordări abuzive de credite. 4. c) riscul de piaţă sau de variaţie a valorii activelor financiare . utilizarea frauduloasă a unei operaţiuni de către un salariat. suspendări abuzive de credite. pierderi de cecuri în curs de încasare.probabilitatea ca banca să îşi piardă rentabilitatea din serviciile acordate clienţilor. Riscurile de prestare sunt cele care afectează sfera serviciilor bancare.

Această grupă de riscuri cuprinde următoarele tipuri de riscuri: a) riscul de fraudă. c) riscul concurenţial. • riscuri politice. Clasificarea riscurilor bancare în conformitate cu reglementele internaţionale se referă la: a) Riscuri financiare: • riscul ratei dobânzii (sensibilitatea rezultatelor financiare la variaţia nivelului ratelor dobânzii).cursul valutar. O altă clasificarea a riscurilor bancare priveşte geneza acestora: • risc de exploatare. Factorii care determină riscurile nediversificabile sunt: . volatilitatea resurselor şi potenţialul de risc. cu atât probabilitatea ca banca să aibă probleme în caz de nerambursare este mai redusă. • risc de faliment. 5. din acest punct de vedere. de rată a dobânzii). iar valoarea creditelor acordate este mai redusă. • riscuri provocate de cauze de forţă majoră. riscurile se pot împărţi în: . 49  Clasificare . provine din faptul că băncile trebuie să-şi desfăşoare activitatea în contextul legii chiar dacă aceasta le crează un dezavantaj competitiv faţă de alte bănci. Riscurile ambientale cuprind acea clasă a riscurilor care este considerată ca având un puternic impact asupra performanţei bancare. . Sunt influenţate astfel calitatea plasamentelor. • risc financiar.indicatorii macro-economici. etc. în cadrul sistemului bancar. care este de ordin intern şi exprimă probabilitatea comiterii unor furturi sau altor acte contrare intereselor băncii de către angajaţii băncii.preţul materiilor prime.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE d) riscul strategic .diversificabile. • riscuri valutare (de schimb valutar. dar asupra cărora societatea bancară are un control limitat. b) riscul economic. . În funcţie de natura lor riscurile bancare sunt: • riscuri comerciale.nediversificabile. ne conduce la concluzia: cu cât banca are mai mulţi clienţi. Riscurile diversificabile sunt riscurile care se diminuează odată cu creşterea numărului operaţiilor şi partenerilor susceptibili a genera acel risc. Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de repartizarea lor în cadrul sistemului bancar În funcţie de repartizarea lor. Clasificarea riscurilor. asociat evoluţiei mediului economic în care acţionează banca şi clienţii ei şi exprimă probabilitatea diminuării performanţei băncii ca urmare a unei evoluţii adverse a condiţiilor de mediu.exprimă probabilitatea de a nu alege strategia optimă în condiţiile date de piaţă. . d) riscul legal. exprimă probabilitatea reducerii profitului în condiţiile modificării raporturilor de piaţă în defavoarea băncii şi provine din faptul că majoritatea băncilor oferă aceleaşi produse financiare.rata dobânzii. . zona geografică.

clientul să devină insolvabil sau să nu-şi poată onora obligaţiile către bancă). • riscul titlurilor cu venit variabil (apărut în urma tranzacţionării titlurilor pe pieţele financiar-bancare). eficienţă. imagine). d) Riscuri legate de forţa de muncă (ca număr.riscuri determinate de piaţa produsului. Riscurile de pe piaţa produsului se referă la aspectele strategice şi operaţionale ale gestiunii veniturilor şi cheltuielilor de exploatare. • riscul de lichiditate (incapacitatea societăţii bancare de a-şi finanţa operaţiunile curente. datorită variaţiei cursului valutar pe piaţă). Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de piaţa care determinã apariţia riscului  Clasifiacre În funcţie de piaţa care determină apariţia riscului se cunosc: . pregătire profesională. al cursului de schimb). b) Riscuri legate de parteneri: • riscul clientelei (probabilitatea ca. dar cu incidenţă numai asupra reglementărilor interne proprii societăţii bancare în cauză). • riscul de comunicare (comunicarea internă a societăţii bancare şi comunicarea externă). • riscul de imagine (care apare atunci când o societate bancară este implicată fie într-un scandal mass-media. care cuprind: • calitatea operaţiunilor. în timp. transportului. • riscul de credit (furnizori. ca urmare a variaţiei ratelor dobânzilor). • riscul apărut pe piaţa interbancară (în operaţiunile pe piaţa monetară. • nivelul de informatizare şi telecomunicaţii.).PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE • riscul cursului de schimb (diminuarea profitului net bancar şi/sau modificarea marjei dobânzii bancare. datorită necorelării scadenţelor operaţiunilor de pasiv cu plasamentele sub forma creditelor). . • riscul serviciilor (atât din punctul de vedere al prestării serviciului în cauză sau/şi din cel al tarifelor). • riscul de ţară (posibilitatea ca un stat să nu dorească sau să nu-şi poată onora obligaţiile financiare faţă de un alt stat sau faţă de instituţiile financiarbancare internaţionale). livrării. componenţă. dar şi din cel al preţului). fie se află în criză de lichiditate sau este insolvabilă).riscuri determinate de piaţa capitalului. piaţă). f) Riscul gestiunii interne: • riscul de reglementare (asemănător celui legal. • riscul controlului intern total şi financiar. • riscul de piaţă (riscul ratelor dobânzii. • riscul de insuficienţă funcţională. • riscul resurselor umane (număr. c) Riscuri comerciale: • riscul de produse (care poate apărea atât din punctul de vedere al producţiei. al preţurilor. 50 . structură ori ca pregătire profesională. e) Riscuri operaţionale şi tehnice. • riscul de deontologie (al personalului). • riscul de strategie (alegerea unei strategii inadecvate momentului). etc. educaţie. 6.

care iniţial a stat la baza acordării de credite cu garanţie. . precum şi alţi creditori. el datorându-se deprecierii valorii. Pentru protecţia împotriva ratei dobânzii. . şi anume: a) . ceea ce poate să ducă la pierderea unor investiţii importante. se pot utiliza combinaţii de tranzacţii având diferite active de bază şi urmărindu-se în mod special relaţia existentă şi previzibilă dintre activele de bază. cât şi piaţa de capital. pieţele de capital şi riscurile lor afectează valoric toate companiile. .PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Riscurile de pe piaţa produsului cuprind: . Acesta se referă la marele risc ca produsele oferite de către o instituţie financiară să se uzeze şi să devină necompetitive. .Riscul de lichiditate este cel mai important risc al pieţei de capital şi el constă în aceea că o bancă nu dispune de lichidităţi corespunzătoare pentru a acoperi obligaţii financiare la un moment dat.Riscul de marfă. cât şi asupra debitorilor. care rezultă din politica de personal: recrutarea. .Riscul resurselor umane. care presupune implicarea competitorilor băncii. Acest risc îmbracă două forme. riscul de creditare) într-o ameninţare majoră la adresa unei bănci. . Preţurile mărfurilor pot să afecteze uneori imprevizibil băncile. Din punct de vedere al pieţei de capital.Riscul de creditare: este riscul cel mai important dintre cele de pe piaţa produsului. şi constă în riscul ca sistemele de calcul să nu funcţioneze corect. având impact general atât asupra economiilor. Fluctuaţia preţului activelor financiare şi pasivelor datorită schimbării ratei dobânzii într-o perioadă de timp poate transforma diversele riscuri (ex. În general.Riscul datorat reglementărilor bancare: instituţiile financiare funcţionează ca centre de profit în baza unor licenţe care pot fi revocate.Riscul de decontare este o formă particulară a riscului de eroare.Riscul legal. . .responsabilitatea creditorilor atunci când debitorii au pretenţia că falimentul lor a fost cauzat de faptul că banca a promis că nu va retrage creditul sau că va acorda credite suplimentare.litigii legate de deşeuri toxice depozitate pe terenul deposedat. Este un risc semnificativ pe piaţa produsului.Riscul de operare.Riscul de strategie (de afaceri): este riscul ca întreaga linie de afaceri să sucombe datorită competiţiei sau uzurii morale. 51 . . . ca o consecinţă a falimentului sau nerambursării împrumutului. există următoarele tipuri de risc: . Riscul lichidităţii este cel mai ridicat când o bancă nu poate să anticipeze cerearea de noi împrumuturi sau retragerile de depozite şi când nu are acces la noi surse de numerar. b) . Riscul cursului de schimb afectează atât piaţa produselor.Riscul valutar sau riscul ratei de curs apare la orice cumpărare sau vânzare de monedă. Riscuri determinate de piaţa de capital. semnificative fiind însă instituţiile financiare. foarte dificil de măsurat. în cazul cărora este greu de făcut o distincţie clară între riscul pieţei produsului şi al pieţei de capital. . motivarea şi menţinerea specialiştilor. alta decât cea în care se evidenţiază în contabilitate. pregătirea.Riscul de produs.Riscul de bază este o varietate a riscului ratei dobânzii. el neputând fi ignorat de nici o instituţie financiară. Reprezintă forma de risc cea mai subtilă.Riscul ratei dobânzii este reprezentat de sensibilitatea fluxului de numerar la schimbările ratelor dobânzii.

Din acest motiv multe dintre instituţiile de credit care doresc să obţină o creştere economică rapidă sunt tentate să-şi asume o serie de riscuri mult prea mari şi la care banca să nu poată face faţă afectând în final atât starea economică a băncii. desfăşurarea unei activităţi din ce în ce mai profitabilă nu se poate obţine fără o expunere minimă la orice risc. Această etapă presupune identificarea şi evaluarea riscurilor la nivelul fiecărui produs bancar în parte. de a le controla. Aceste activităţi se desfăşoară pe baza produselor bancare oferite de bancă. clienţii vor să vadă o bancă solidă. în sensul că aceasta trebuie să pornească de la principalele sale linii de activitate. • Diminuarea sau evitarea riscurilor 52  Etape privind gestiunea riscurilor . Pentru gestionarea riscului de lichiditate se pot folosi titularizarea unor credite sau creşterea frecvenţei negocierilor. O gestionare globală a riscurilor trebuie să asigure instituţiei de credit posibilitatea de a identifica şi aprecia riscurile. În activitatea de control a riscurilor de piaţă. Procesul de gestiune globală a riscurilor trebuie să respecte următoarele etape: • Identificarea şi evaluarea riscurilor bancare Munca de identificare a riscurilor devine foarte importantă într-o instituţie de credit. • Controlul riscurilor Controlul riscurilor reprezintă a doua etapă a metodei de conducere şi supraveghere a riscurilor. iar în cadrul riscului operaţional instituţia de credit poate îmbunătăţi controalele în domeniul calităţii produselor bancare. cât şi întreg sistemul bancar. caz în care clienţii s-ar putea să nu mai dea o aşa mare importanţă dobânzii practicate de bănci. Gestionarea globală a riscurilor este impusă de relaţiile de interdependenţă dintre diferitele operaţiuni. În cadrul acestei etape se porneşte de la faptul că activitatea generală a instituţiei de credit se poate descompune în mai multe activităţi cu grad din ce în ce mai redus de complexitate.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 7. pentru fiecare categorie de riscuri. dar şi de legăturile cauzale între diversele tipuri de riscuri. Diversitatea riscurilor bancare determină o abordare specifică fiecărui tip de risc la nivelul băncii centrale. În cadrul depozitelor neasigurate. prin pierderea încrederii în faţa populaţiei. precum şi localizarea lor constituie prima etapă de gestionare globală a riscurilor. În cadrul acestei etape managerii trebuie să identifice şi să evalueze activităţile de control a riscurilor existente din punct de vedere al expunerii şi nivelurilor de risc identificate. pe lângă gestiunea creditelor şi analiza creditelor neperformante. o instituţie de credit poate avea în vedere mai multe tehnici de gestiune a bilanţurilor sau de diversificare a portofoliului. cu un sistem de activitate riguros respectat. Etape privind gestiunea globală a riscurilor Este evident că în orice activitate creşterea gradului de rentabilitate. Identificarea riscurilor. tranzacţii şi activităţi ale unei instituţii de credit. respectiv de la strategia pe care o va adopta. O gestiune eficientă a riscurilor bancare crează o imagine publică pozitivă a instituţiei de credit. de a le diminua influenţa şi nu în ultimul rând de a le finanţa. Obiectivul acesteia este acela de a minimiza cheltuielie asociate riscurilor pentru toate expunerile care au fost identificate.

dar. cât şi prin prelevări pentru fondurile de rezervă la pierderi din creditare. dacă banca a apreciat corect cheltuielile asociate riscurilor şi veniturile ajustate în funcţie de risc asociate fiecărei game de produse sau activităţi. Aceasta se poate realiza fie prin reproiectarea activităţilor asociate şi a fluxului de operaţiuni. Astfel. • Finanţarea riscurilor Această etapă presupune atât acoperirea riscurilor prin rezerve generale sau specifice. conducerea superioară a instituţiei de credit are ca prim deziderat maximizarea “valorii acţionarilor”. Reţinerea riscurilor trebuie să se facă pe baza următoarelor două criterii: . să aducă venituri favorabile ajustate în funcţie de risc. Managementul riscurilor într-o instituţie de credit este. Studiul privind geneza riscurilor bancare 53 Timp estimat: 15 min. riscurile nu pot fi finanţate în mod corect. Acoperirea riscurilor funcţionează cel mai bine în cazul riscurilor a căror frecvenţă şi amplitudine a expunerii sunt foarte previzibile sau când nu există asigurări pe piaţă. Care sunt riscurile imediate ale activităţii de creditare ? __________________________________________________________________ 3. Această etapă poate avea ca efect: . Transferul riscurilor este indicat atunci când expunerea nu este foarte previzibilă sau atunci când gravitatea potenţială a pagubelor este catastrofală. Ce categorii de riscuri cumoaşteţi ? __________________________________________________________________ 4. Fără îndeplinirea acestor condiţii. salariaţilor şi societăţii în coordonarea managementului riscurilor. Studiul privind tipologia riscurilor bancare 2. Transferul riscului este dificil dacă nu există pieţe de asigurări convenţionale. în timp. fie prin eliminarea completă a gamelor de produse pe care le apreciază ca extrem de riscante.acoperirea unor familii de riscuri.fie reducerea costurilor totale ale băncii. Riscul poate fi acoperit atât printr-un program de finanţare elaborat pe baza prognozelor privind pierderile anticipate. Ce determină apariţia riscului bnacar ? __________________________________________________________________ 2. care trebuie să îndeplinească directivele conducerii de la vârf. în acelaşi timp. cât şi transferul riscurilor prin asigurare sau operaţii cu instrumente derivate. Care sunt etapele de gestionare a riscurilor ? __________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. . TEST DE AUTOEVALUARE: 1.fie eliminarea unor activităţi care ar fi putut. costuri asociate riscurilor. trebuie să aibă în vedere cerinţele clienţilor.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Riscul poate fi eliminat prin cunoaşterea şi îndepărtarea cauzei care-l produce. .existenţa unei baze proprii de date statistice referitoare la frecvenţa şi amploarea riscurilor. . responsabilitatea conducerii sale superioare şi a conducerii executive. în primul rând.

Evidenţa în bilanţ a principalelor produse bancare 2. rezultatul reportat. În cazul unei bănci activele sunt formate din totalitatea plasamentelor acesteia in credite. in obligatiuni.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 3.. fonduri. Evidenţa în bilanţ a principalelor produse bancare Principalele produse bancare sunt prezentate clientelei bancare în diferite forme şi se evidenţiază o dată cu operaţiunile pasive şi active ale instituţiilor de credit (bănci comerciale). Principiile generale ale activităţii de creditare Rezumat Activele bancare sunt o parte a bilanţului contabil. care cuprinde elemente patrimoniale de activ.operaţiuni pasive ce constituie sursa de formare a produselor bancare . Informaţii despre operaţiunile pasive şi active ale instituţiilor de credit se regăsesc în bilanţul bancar. echipamente si alte imobilizari (participari/ actiuni detinute la alte societati).tehnologii bancare . Pe de alta parte. pe piata de capital. conturi de regularizari si asimilate si prime privind rambursarea obligatiunilor. depozitele la termen atrase de la clienti. imprumuturi atrase de pe poata financiara. Pasivele bancare sunt elemente patrimoniale care figurează în pasivul patriminoal al bancilor. Din aceasta categorie fac parte : capitalul social. constituirea resurselor. disponibilitatile clientilor aflate in conturi. pe piata interbancara. in titluri de stat. activele exprima totalitatea mijloacelor economice exprimate valoric . repartizarea profitului.cum se regăsesc în bilanţ produsele bancare . provizioane. terenuri. Studiul privind riscul individual de creditare TEMA 5 ACTIVELE ŞI PASIVELE BANCARE Conţinut: 1. Operaţiuni active privind înregistrarea produselor bancare 3. conturi de regularizare si asimilate.a bunurilor si creantelor (drepturi de incasare) de care dispune o instituţie de credit la un moment dat. datorii. respectiv datoriile  Structura bilanţului 54 . Acesta cuprinde.Exemple privind principiile de creditare 1. la care se adauga cladiri. Obiective Parcurgerea temelor următoare dezvoltă informaţii despre: . Tehnologii bancare privind activitatea de creditare 5. pe piata bursiera etc. Trăsăturile operaţiunilor pasive ale societăţilor bancare 4. grupate după criteriul lichiditatii in : active imobilizate. rezerva generala pentru riscul de credit. fondul de rezerva. primele legate de capital. active circulante. în pasiv.

pot fi constituite la termen şi la vedere. datoriile către terţe persoane şi depozitele clienţilor care. tomorrow next. în structura bilanţului unei bănci comerciale se regăsesc următoarele elemente: ACTIVE Lichidităţi imediate (numerarul în casierie. în general. 3. 5. b) active noncorporale (licenţe. Structurarea elementelor în activ şi pasiv se realizează în funcţie de destinaţie şi grad de exigibilitate. 5. active PASIVE Capitalul propriu format din: a) capitalul social b) fondul de rezervă d) rezerva pentru riscul de credite e) alte fonduri proprii Datorii pe termen lung (subordonate sau obligatare) Disponibilităţile clienţilor: la termen sau cu destinaţie specială (resursele atrase) Obligaţiile curente pe termen formate din: a) Obligaţii faţa de fisc şi asigurările sociale b) Obligaţii faţă de furnizorii creditorii băncii c) Obligaţii faţă de personalul propriu şi acţionariat d) Alte obligaţii pe termen Decontări inter şi intrabancare (obligaţii) Profitul exerciţiului curent (nerepartizat) TOTAL PASIV 1. c) active financiare (titluri de participare) Creanţe din decontări inter şi intrabancare Alte active: -valori materiale specifice -debitori litigioşi -sume în curs de lămurire -alte valori.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE băncii faţă de terţe persoane. care au o pondere sporită. Fondurile proprii constituie baza financiară în funcţie de care băncile îşi stabilesc obiectivele activităţii.a. primite spre încasare. se remarcă plasamentele. lung) Active imobilizate. pot fi pe termen scurt (sub 1 an) sau pe termene mai mari. care din punct de vedere al scadenţei. alte titluri de valoare lichjdabile imediat) Plasamente interbancare (depozite de trezorerie over night. 4. o componentă importantă a capitalurilor proprii şi a resurselor bancare o reprezintă profitul nedistribuit. iar în activ utilizările resurselor (plasamentele sub forma creditelor ş. În structura plasamentelor. Dintre principalele componente ale activului bilanţier. depozite la termen. 2. La modul general. reprezentând între 70 şi 80% din totalul activelor. 4.). o deţin în totalul pasivelor. mediu. la rândul lor. nivelul performanţei şi modalităţile de realizare a acestora. pe primul loc se situează creditele şi avansurile acordate clienţilor. 3. Depozitele de la alte bănci sunt. 6. Pentru cazul băncilor româneşti. soft). formate din: a) active corporale (amortizabile) specifice domeniului activităţii bancare. 1. TOTAL ACTIVE Analiza structurii bilanţului evidenţiază că ponderea predominantă. în structura acestora fiind incluse şi sumele datorate băncilor şi instituţiilor financiare din străinătate (în unele cazuri această poziţie figurează distinct în structura pasivelor bancare). 2. 6. scurt. disponibilităţi la vedere la bănci. one week) Plasamentele în credite (pe termen scurt. 55 .

în schimbul valorii actuale a acesteia. 2. Operaţiuni active privind înregistrarea produselor bancare  Operaţiuni active Operaţiunile active ale instituţiilor de credit sunt:  operaţiuni de creditare  operaţiuni de plasament (pe baza depozitelor bancare constituite la alte instituţii de credit). În funcţie de elementele din bilanţ. sub forma creditării creanţelor şi a creditelor de trezorerie. În cadrul acestor operaţiuni se remarcă serviciile de decontare pentru agenţii economici care desfăşoară activităţi de comerţ exterior. Băncile comerciale desfăşoară şi activităţi internaţionale concretizate în relaţiile cu bănci corespondente. mai cu seamă riscul lipsei de lichidităţi. Tehnica scontării constă în cesiunea cambiei către un alt beneficiar. putem distinge: . Riscurile asociate acestor operaţiuni sunt asemănătoare celor care rezultă din acordarea creditelor. băncile comerciale oferă scrisori de garanţie şi acreditive clienţilor săi. respectiv numerarul şi soldurile cu banca centrală. Creditele pentru procurarea de active fixe (pentru procurarea de echipament) au o pondere redusă şi sunt acordate. cu agenţii de rating şi cu agenţii de garantare a creditelor de export.pensiunea . operaţiune prin care băncile preiau în schimbul monedei creanţele pe care întreprinderile le au asupra clienţilor lor. De asemenea. atunci când banca este nevoită să efectueze o plată în numele unui client. Creditarea activităţilor de exploatare se realizează. se diferenţiază două categorii distincte şi anume: creditarea agenţilor economici şi creditarea persoanelor fizice. pe termen scurt.scontarea . cu cele bugetare sau cu organizaţiile nonprofit. respectiv efectuează operaţiuni extrabilanţiere. Prin această 56 . Creditele acordate agenţilor economici pot fi analizate în funcţie de destinaţie: respectiv credite pentru constituirea unor active fixe şi credite pentru activitatea de exploatare.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Numerarul ca post bilanţier cuprinde soldurile care au scadenţă sub 90 zile. cu organisme financiare internaţionale. În cadrul operaţiunilor de creditare.împrumuturi pe gaj de efecte publice. În plus. faţă de activele şi pasivele enumerate. pot fi identificate operaţiunile de activ şi de pasiv ale băncilor.împrumuturi pe gaj de efecte comerciale . Din punct de vedere al creditării creanţelor. în general. băncile comerciale efectuează operaţiuni de decontări externe în relaţiile cu persoanele fizice.

Pensiunea reprezintă. Împrumuturile pe gaj de efecte publice constau în credite acordate de bănci şi garantate cu titluri de natura obligaţiunilor şi bonurilor de tezaur. le obligă la deţinerea unor titluri cu grad sporit de lichiditate precum titlurile de stat. Împrumutul pe gaj de efecte comerciale. respectiv banca îşi asumă obligaţia de a plăti valoarea cambiei. Datorită riscului ca banca să devină participant la procesul cambial.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE operaţiune. valoarea împrumutului nu acoperă decât o parte din valoarea titlurilor. prin care banca preia cambiile pe care le vinde beneficiarului. Legile bancare din diferite ţări limitează participarea băncilor la capitalul altor societăţi. Datorită riscului de variaţie a valorii de piaţă a titlurilor ce fac obiectul garanţiei. Creditele specializate cunoscute şi sub denumirea de credite pe termen mijlociu mobilizabile. generate de activitatea de producţie şi de comercializare. Nivelul maxim al sumei care poate fi acordată de bancă clientului constituie linia de credit sau plafonul de creditare.creditele specializate. ca valoarea totală a investiţiilor pe termen lung. Legislaţia bancară2 stabileşte pentru băncile comerciale din România.. dacă debitorul nu plăteşte această sumă. unde emisiunile de titluri publice sunt frecvente. Acestea sunt denumite operaţiuni de lombard şi au o pondere sporită în ţări precum S.A. se efectuează şi alte operaţiuni cambiale. deşi se acordă pe termen scurt. Prin avansurile în cont curent este creditată activitatea curentă a agenţilor economici. banca este angajată în raporturi cambiale specifice. Valoarea împrumutului reprezintă numai o parte din valoarea nominală a cambiilor depuse în gaj. Anglia. iar pe de altă parte. o operaţiune cambială. în valori mobiliare emise de o societate comercială. reprezintă credite acordate de bănci şi garantate cu efecte comerciale (cambii). Operaţiunile de plasament constau în achiziţia de efecte publice (titluri de stat) şi acţiuni. Germania. Creditele de trezorerie (denumite şi credite pentru capital de lucru) sunt acordate cu scopul satisfacerii nevoilor de finanţare ale firmelor. pe de o parte. fiind incluse creditele pentru constituirea de stocuri sezoniere (în agricultură) sau pentru finanţarea producţiei destinate exportului.U.avansul în cont curent şi . acoperă necesităţile de finanţare pe o durată mai mare de timp. cu condiţia răscumpărării la termenul stabilit. să nu 2 OUG 99/2006 privind instituţiile de credit şi adecvarea capitalului 57 . reprezentând o modalitate de valorificare a resurselor băncilor în vederea obţinerii de profit din activitatea bancară. de asemenea. certificatelor de trezorerie care sunt deţinute de persoane fizice şi juridice. Formele pe care le îmbracă aceste credite sunt: . mecanismul constând în efectuarea de plăţi în numele titularului de cont chiar şi atunci când acesta şi-a epuizat disponibilităţile.

să nu treacă de limita de 50% din fondurile proprii ale băncii.primele de emisiune sau de aport . Constituirea depozitelor reprezintă cea mai importantă operaţiune de pasiv a băncilor de depozit. capitalul social al unei bănci trebuie vărsat integral şi în formă bănească. băncilor le este permisă. Pentru majorarea capitalului social. Trăsăturile operaţiunilor pasive ale societăţilor bancare Operaţiunile pasive ale băncilor comerciale pot fi grupate în:  formarea fondurilor proprii Operaţiuni pasive  constituirea depozitelor  operaţiuni de refinanţare. la momentul subscrierii.dividendele din profitul net cuvenit acţionarilor. Această limitare nu se aplică pentru titlurile de stat. respectiv gradul de siguranţă pentru fondurile depuse. Se prevede totodată. prin emisiunea şi subscrierea de acţiuni. Fondul de rezervă. ca element al fondurilor proprii se constituie prin repartizarea de către băncile româneşti a 20% din profitul brut. 3.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE depăşească: 20% din capitalul social al societăţii respective şi 10% din fondurile proprii ale băncii. Ponderea pe care o deţin fondurile proprii în totalul resurselor este relativ limitată fiind cuprinsă între 8% şi 10% indiferent de tendinţele care s-au manifestat de-a lungul timpului în managementul bancar. Formarea fondurilor proprii prezintă importanţă prin modul de constituire a capitalului social. precum şi nivelul de 58  . până când fondul egalează capitalul social. Procentul de repartizare este de 10% până când fondul a ajuns de două ori mai mare decât capitalul social. Fără aceste resurse instituţiile de credit nu ar înregistra nici un tip de produs bancar. Ponderea depozitelor bancare în resursele băncii reflectă atât încrederea deponenţilor în instituţia respectivă. Impunerea acestor proporţii prin legislaţie constituie o modalitate de prevenire a riscurilor antrenate de activitatea de creditare. este impus nivelul de maxim 100% din fondurile proprii. pentru ca după atingerea acestui nivel alocarea unei sume pentru fondul de rezervă să se realizeze din profitul net. iar pe total volum al investiţiilor efectuate în nume şi pe cont propriu. pe lângă subscrierea de noi aporturi în formă bănească şi utilizarea altor surse precum: . fiind o principală modalitate de mobilizare a capitalurilor disponibile temporar în economie şi de fructificare a acestora prin intermediul băncilor. Potrivit reglementărilor bancare. Depozitele persoanelor fizice şi juridice reprezintă. cu adevărat principala sursă de formare a produselor bancare. fiind obligatorie menţinerea unui nivel minim al capitalului social.rezervele constituite din profitul net şi diferenţele favorabile din reevaluarea patrimoniului. după plata impozitului pe dividende . ca valoarea totală a investiţiilor pe termen lung ale băncii.

necuprinse în bilanţ. în general cea mai redusă rată a dobânzii din economie. Rata de dobândă practicată de banca centrală în relaţiile cu băncile de depozit reprezintă taxa oficială a scontului. care pot merge de la o lună până la 5 ani. în funcţie de „calitatea” lor şi participanţii la procesul cambial. într-un anumit termen. Astfel. obţinându-se astfel disponibilităţile care le sunt necesare. calculat ca dobândă percepută de banca centrală pentru operaţiunea de rescontare. Operaţiunile de refinanţare intervin atunci când băncile îşi „consumă” fondurile proprii şi resursele atrase prin depozite şi constau în procurarea resurselor de la banca centrală. înainte de scadenţă. băncii centrale portofoliul de efecte comerciale. care sunt credite pe gaj de efecte publice (obligaţiuni şi bonuri de tezaur). prin acordarea de credite ale căror condiţii sunt corelate cu durata şi mărimea resurselor. instituţiile de credit efectuează şi o altă categorie de operaţiuni. Băncile mai pot mobiliza resurse de la banca centrală şi prin operaţiunile de lombardare. se poate stabili distincţia între creanţele negociabile şi cele nenegociabile. În general. trebuie remarcat faptul că numai o parte dintre aceste titluri sunt acceptate la scontare sau drept garanţii. fiind. presupun că deţinătorii pot retrage fondurile cu condiţia înştiinţării băncii despre această intenţie. Astfel. Practica băncilor comerciale din ţările dezvoltate evidenţiază că principala formă de atragere a depozitelor o constituie conturile de depozit de investiţii şi conturile de economii. Depozitele cu preaviz. denumite operaţiuni de comision. mai puţin utilizate. ceea ce semnifică faptul că depunătorii pot utiliza fondurile atunci când doresc. Referitor la efecte comerciale sau publice prin cedarea cărora băncile de depozit pot obţine resurse de la băncile de emisiune. 59 .depozitele la termen. în activitatea bancară practică. sub forma ratei de dobândă bonificate. prevăzut în contract în momentul încheierii acestuia. .depozitele la vedere. Depozitele la termen. diferenţiate pe perioade fixe. se disting: . Depozitele la vedere se concretizează prin elasticitate. . Suma mobilizată la banca centrală reprezintă valoarea nominală a efectelor comerciale diminuată cu mărimea rescontului (Vn x rs% x nz/360). Prin rescontare băncile comerciale cedează. care stimulează procesul de economisire. acceptate de la agenţii economici prin scontare. în cadrul cărora sunt incluse: . Operaţiunile concrete prin care se realizează refinanţarea sunt rescontarea şi lombardarea.operaţiuni de remitere de sume băneşti. constituie pentru bancă o modalitate sigură de valorificare a resurselor.depozitele cu preaviz.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE remunerare corespunzător.

tehnologia bancara pune la dipozitia clientului un plafon de creditare. tehnologia activităţii de creditare poate fi:  pe termen scurt.pentru acoperirea necesitatilor curente. Pentru a înregistra profit băncile trebuie să utilizeze cât mai eficient resursele atrase. în principal. prin care sunt transferate sume din contul unui client cumpărător într-un cont de depozit bancar la dispoziţia băncii furnizorului. oferind posibilitati de diversificare si modernizare a modalitatilor de acordare. În urma realizării serviciilor bancare instituţiile de credit încasează comisioane şi taxe bancare care se constituie drept venituri din care se acoperă cheltuielile de exploatare şi se obţine un profit ce se regăseşte în bilanţul bancar.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE . . activitatea de creditare se adresează. Pentru activitatile economice de productie cu ciclu lung de frabricatie agentii economici apeleaza la tehnologia de creditare similara creditarii globale de exploatare. Din punctul de vedere al necesitatii si capacitatii clientului privind obligatiile financiare. eficienţa este dată de o diferenţă pozitivă între plasamente şi resurse. Toate operaţiunile bancare care sunt ofertate clientelei bancare generează o serie de servicii bancare. sau liniilor de credite. realizarea unor plăţi) în numele clienţilor lor. respectiv între dobânzile încasate (venituri) şi cele achitate (cheltuieli). pentru a contribui la ridicarea performanţei produselor bancare. Tehnologii bancare privind activitatea de creditare Tehnologia bancară puternic informatizată este hotărâtoare pentru îmbunatatirea activitatii de creditare. ofera agentilor economici o flexibilitate convenabila de finantare.operaţiuni de acreditiv.operaţiuni de incasso. garantare şi rambursare a creditelor plasate. persoanelor juridice pentru care nivelul creditelor este mai ridicat si riscul bancar este mai mare. Tehnologia bancară a instituţilor de credit este centrată pe client. cu termen Clasificare de rambursare in limita unui an. pe baza unui grafic si in limita unui interval de timp. Dezvoltarea tehnologiei bancare a permis conturarea a doua modalitati principale de creditare: -creditele de tip revolving (liniile de credit. astfel încât plasarea lor să se efectueze la rate active de dobândă mai înalte decât cele plătite.operaţiuni de mandat. si persoanelor fizice. prin care băncile comerciale efectuează unele operaţiuni (ţinerea de registre. -creditele pentru destinatii speciale (credite pentru finantarea stocurilor. Privită prin prisma clientelei bancare. priveşte în primul rând activitatea de creditare. creditele pentru export. credite de scont. sub raportul costurilor. La nivel agregat. . În scopul corelarii ofertei de produse bancare sub forma creditului cu solicitarile si necesitatile clientilor este prioritară informatizarea la cel mai înalt nivel a tehnologiei bancare. liniile globale de exploatare). În cazul activitatilor economice care presupun anumite stocuri. şi poate fi analizată astfel. din care el efectueaza trageri esalonat. 4.  60 . prin care băncile primesc şi remit documente pentru încasare de la diferiţi clienţi. cu termene de rambursare mai mari de un an. pentru care imprumuturile sunt mai mici si riscurile mai reduse. creditele de factoring).

pentru petrecerea sejururilor in strainatate . pt. Adaptarea si   61 . Procedura de acordare. pentru cumpararea de produse tehnico-medicale pentru uz personal. pentru desfasurarea activitatii curente. Un rol important il are tehnologia bancara in creditarea in valuta a persoanelor fizice pe termen scurt sau mediu. Si creditele pentru cumparare de bunuri sunt foarte solicitate si pot fi acordate pe termen scurt si mediu. credite de trezorerie nenominalizate sau credite pentru cumparari de bunuri. În funcţie de perioada de rambursare produsele bancare adresate persoanelor fizice se acordă :  pe termen scurt. lor. pe termen lung. presupune inregistrarea valorii titlului in debitul contului de credite de scont. fabricarea produselor destinate exportului. investitii de anvergura cu termene de rambursare negociate de peste 5 ani. mai frecvent fiind utilizate ordinul de plata si cecul. la intern sau la extern in lei si in valuta. În România utilizarea instrumentelor de plata de tipul cambiei si biletului la ordin este mai restransa. pentru plata unor forme de scolarizare sau a unor tratamente medicale in strainatate. sub forma de credite de trezorerie (capital de lucru). prin utilizarea de efecte de comert. Desfasurarea relatiilor de incasari si plati intre agentii econimici. creaza posibilitatea. Folosirea tehnologiile informatice si-au demonstrat utilitatea. Creditele de trezorerie nenominalizate sunt cele mai solicitate de populatie pentru ca se acorda in numerar. Creditele pe termen mediu si lung se acorda: -pentru finantarea de investiti: Se acorda pt. băncile comerciale romanesti promoveaza tehnologii de creditare specifice: -credite pentru prefinantarea exportului au ca destinatie satisfacerea nevoilor curente sau exceptionale. mai ales. cu termen de rambursare intre 1 si 5 ani. Acestea se acorda prin virarea sumelor in contul vinzatorilor sau prestatorilor de servicii si se ramburseaza in termen de pina la 10 ani. -pentru activitatea de leasing. -pentru cumpararea de actiuni sau active: Se acorda pt achizitionarea de active fixe de valori ridicate. Bancile pot efectua la cererea clientilor sai operatiuni de factoring. iar destinatia acestora ramine la latitudinea beneficiarului. Se acorda in scopul finantarii constructiilor de locuinte Pentru activităţile de productie cu desfacere la export. ca ei sa sconteze la banca aceste titluri obtinand un credit de scont in lei sau valuta.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE pe termen mediu. si pot fi acordate pe termen de pina la 5 ani. Se acorda in completarea resurselor proprii ale societatilor de leasing -pentru promotori imobiliari. in luarea deciziilor de creditare. Cele mai ridicate ca valoare sunt creditele pentru cumpararea de locuinte.  pe termen mediu – creditele pt achizitionarea autoturismelor. completarea surselor de finantare proprii ale clientilor. -credite pentru exportul de produse garantate cu creante asupra strainatatii se adreseaza exportatorilor. credite de trezorerie pentru plata unor tratamente medicale sau pentru plata unor forme de scolarizare. pe perioada de la livrarea produselor si pana la incasarea c/val. si in creditul contului curent al clientului. Acesta noua orientare a institutiei bancare in activitatea de creditare reduce pe cit posibil riscurile specifice.

starea relatiilor cu furnizorii si clientii. -realizeaza rapoarte specializate incluzind tabele si diagrame ale fluxurilor de fonduri. Poate fi considerat un element modern al tehnologiei de creditare bancara . În cazul creditelor de investitii se realizeaza informatic o previziune privind proiectia resurselor de investitii care exprima modul in care va fi sustinuta investitia din resurse proprii.implementarea unui sistem informatic de prelucrare electronica a datelor pentru ierarhizarea obiectiva a fiecarei solicitari de imprumut. La solicitarea unui imprumut tip linie de credit de catre un agent economic. Sistemul expert care are la bază inteligenta artificială : -reprezinta un model superior de prelucrare a datelor exprimat prin programe speciale . Folosirea sa presupune asigurarea unor premise: -stabilirea unui număr de variabile care sa dea o imagine de ansamblu a starii potentialului debitor. O metoda de determinare prin tehnologie informatica a indicatorilor economico-financiari si a rating-ului unui client presupune utilizarea unor programe de preluare si prelucrare pe calculator a informatiei din documentele financiar contabile ale clientului. ceea ce implica selectia si evaluarea lor. Acordarea creditelor este conditionata si de masura in care solicitantul poate asigura anumite garantii materiale acceptate de banca. Programele utilizabile lucreaza in mod interactiv cu functionarul bancar. Scopul determinarii ratingului de credite este acela de a stabili daca solicitantul poate fi creditat in conditiile asumarii de catre banca a unui risc limitat. Tehnologia bancara intemeiata pe programe informatice permite bancilor adaptarea politicilor de creditare la resursele disponibile. Prin credit-scoring se determina masura in care sunt indeplinite conditiile de acordare/respingere a creditului.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE aplicarea tehnologiilor informatice in activitatea de creditare bancara presupune rezolvarea a doua probleme: . Setul de variabile difera in functie de tipul solicitantului care poate fi persoană fizicăsau juridică după caz. Analiza cererilor de credite cu sistemul expert este descompusa pe doua nivele: -analiza evolutiei anterioare a debitorului. cu ajutorul unui program informatic specializat se va determina volumul maxim al creditului ce poate fi acordat unui client. Pe baza unor algoritmi compleşi se stabilesc care sunt limitele de creditare admisibile in funcţie de structura resurselor disponibile. -stabilirea unui sistem de agregare care sa permita transpunerea variabilelor intr-un calificativ comun pt a exprima pozitia solicitantului in raport cu ceilalti potentiali debitori. si printr-o prelucrare automata a informatiilor 62 . locul credit-scoting-ului a fost luat de ratingul bancar. În acest scop se poate folosi sistemul expert care este o tehnologie mai avansata de analiza si diagnostic in luarea deciziilor de creditare. situatia financiara. -implementarea informatica a tehnicilor specifice bancii . Prin alinierea activitatii bancilor românesti la tehnologia internationala. . astfel încit acesta sa fie capabil sa-si plateasca la timp dobinzile si creditul. de apreciere si evaluare a caracteristicilor solicitantilor de credit. La o persoană juridică determinarea ratingului presupune determinarea starii economico-financiare prezente si de perspectiva.constituirea unor sisteme de cuantificare si ierarhizarea a criteriilor si premiselor de acordare a creditelor. de solicitarile de credite si de termenele de creditare.

În acest scop informaticieni au elaborat un model de decizie în incertitudine. Astfel se emit automat toate documentele de creditare necesare. -viitorul este greu de anticipat. sistemului expert -raspindirea competentelor catre persoane ce nu au calitatea de expert. bazată pe sisteme expert oferă posibilitatea construirii unor baze de date cu elemente esentiale si a unor structuri de analiza. Sistemul expert asigura declansarea . -sistemul expert este bazat pe modelul rationalitatii limitate.  ESS – executiv support systems sau EIS – executiv information systems. este o aplicaţie a calculatorului care realizează sarcini îndeplinite de către un expert uman. Tehnica bancară cuprinde urmatoarele etape: -functionarul bancar introduce elementele esentiale din documentele de credit. folosite pt luarea deciziilor in regim automat. De asemenea utilizarea tehnologiei sistemelor expert este foarte inportantă în asistarea deciziei de acordare a creditelor. -cerintele unui anumit domeniu sunt in contradictie cu cele din alt domeniu. Programele informatice pot asigura si determinarea dobinzilor lunare totale. -sprijinirea pregatirii profesionale a salariatilor. iar periodic printr-o procedura similara celei de acordare de credite se efectueaza verificarea calitatii garantiilor materiale. -procedura informatica bancara permite apoi crearea automata a graficelor de rambursare a creditelor si evidenţierea dobinzilor aferente. Cele trei tipuri de sisteme inteligente interactioneaza prin intermediul unei sinergii. derularea. bazat pe urmatoarele premise: -deciziile se refera la un domeniu limitat. În acest context sistemul expert bazându-se pe conceptul de inteligenţă artificială care presupune stimularea proceselor caracteristice unui raţionament uman. Tehnologia informatica este utilizata si in inregistrarea contractelor de garantie si a celor de credit.  63 . folosit pentru analiza acordării -uniformizarea documentatiei rezultate din prelucrarile cu sistemul expert. dupa care da comanda de executare automata a documentatiei. Din literature de specialitate se desprind următoarele tipuri de sisteme inteligente :  SIAD –sisteme interactive de asistare a deciziei care rezolva probleme nestructurate. interpretarea si multiplicarea unor rationamente prin intermediul unui generator de sistem expert. Problemele activitatii financiar-bancare se pot rezolva si prin sistemele interactive de asistare a deciziei (SIAD) sau prin sistemele executive (ESS). creditelor -dezvoltarea cercetarii in domeniu.  SEG – sisteme expert de gestiune care asigura diagnosticul decizional. În domeniul creditelor destinate persoanelor fizice tehnologia informatica bancara.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE furnizeaza valoarea evaluata a garantiei. Avantajele implementarii unui sistem expert pentru analizarea oportunitatii acordarii de credite bancare sunt : Avantajele -reducerea timpului pentru luarea deciziei. monitorizarea datoriilor si inregistrarea eventualelor restante. Trebuie avut în vedere că sistemul expert are şi anumite limite din care se menţionează: • necesitatea obtinerii informatiilor privind activitatea clientului pe un interval de timp anterior –intre 2 si 5 ani.

schimbarea raportului cerere-oferta. daca scorul general nu atinge pragul de admitere la creditare. Principiile activităţii de . Deci. 5. furnizând decizii mai fundamentate într-un interval scurt de timp.garantarea . sau pentru o anumită perioadă de timp . volumul si valoarea creditului solicitat. sau de respingere a creditarii. solduri/rulaje din balantele de verificare si bilanturile anterioare. precum şi asigurarea unui plus de autoritate şi responsabilitate la nivel operaţional .PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE crearea unei baze de cunostinte presupune o activitate de prelucrare a informatiilor manual sau automat. creditul reprezintă oferta de bază către clienţii săi . continuării . . Raspunsul sub forma deciziei pe care sistemul expert il furnizeaza utilizatorului poate fi de aprobare. Principiile generale ale activităţii de creditare cuprind : . iar activitatea de creditare constituie o componentă fundamentală a strategiei bancare generale. Aceasta va determina creşterea flexibilităţii în luarea deciziilor. Se verifica perfermantele economico financiare ale clientului. garantiile oferite. apoi sistemul urmareste determinarea deciziei de creditare pe baza scorului general obtinut prin calculul automat al indicatorilor financiari. Prin urmare sistemul expert este beneficiarul cunostintelor insusite de la inspectorul de credite. Tehnologia sistemelor expert poate contribui la imbunatatirea activitatii de creditare . atunci cînd posibilităţile acestora de finanţare nu sunt în măsură să asigure nevoile personale.analiza economico-financiară a împrumutatului Acordarea de credite şi emiterea de garanţii bancare efectuate de bancă au la bază prudenţa bancară. parametrii activitatii clientului. dezvoltării sau restructurării activităţii acesteia. Se determina si scorul nefinanciar prin evaluarea informatiilor privind garantiile. •  64 . Sunt inregistrate date privind starea financiara curenta si previziunile financiare pentru client. Pentru o instituţie de credit acest produs reprezintă un plasament cu un risc asumat în vederea obţinerii unui profit calculat. • limitari legate de natura mediului economic cum ar fi : modificari ale cadrului legislativ. Utilizarea lui necesita introducerea datelor referitoare la clientul analizat privind: tipul. Procedura automata de stabilire a deciziei de creditare porneste printr-o comunicare intre analist si sistem. daca scorul general depaseste pragul de admitere la creditare.credibilitatea şi cunoaşterea clienţilor . creditare . Principiile generale ale activităţii de creditare Principala preocupare a instituţiilor de credit o constituie promovarea creditului bancar menit să satisfacă cererea de resurse a clienţilor săi. Din sfera produselor bancare. precum şi în cadrul fiecărei unităţi. la un moment dat. influente concurentiale. ca un principiu fundamental de strategie bancară ce caracterizează întreaga sa activitate. rambursarea şi controlul utilizării creditelor. pentru instituţiile de credit. creditul este privit de către clientela bancară ca o sursă de finanţare necesară desfăşurării . Solicitările clienţilor sunt asigurate şi prin stabilirea de competenţe de aprobare la diferite niveluri ale reţelei bancare. prin atribuirea de punctaje dintr-o lista de valori. Satisfacerea cerinţelor clienţilor stă în centrul atenţiei instituţiei bancare şi mai ales a unităţilor sale teritoriale .prudenţa bancară.

unităţile băncilor sunt şi vor fi interesate în acordarea de credite pentru completarea fondurilor proprii ale agenţilor economici. Aceste credite le asigură posibilitatea desfăşurării procesului de producţie . evoluţia în perioada trecută şi perspectiva pentru viitor . asigurarea unui ritm constant al producţiei . în condiţiile actuale . băncile urmăresc finanţarea principalelor activităţi ale clienţilor săi . Creditarea economiei naţionale constituie o preocupare constantă a instituţiilor de credit şi un sprijin real pentru un număr mare de agenţi economici . fără a fi influenţaţi la un moment dat de blocajul existent în economie . De regulă. indiferent de forma de proprietate sunt interesaţi în a contracta credite pentru capital de lucru. care capătă o importanţă specială în procesul de aprobare a solicitărilor de credite. modul în care s-au concretizat relaţiile anterioare cu banca . pentru a preîntâmpina cazurile de nerespectare a execuţiei produselor contractate sau neplată a acestora . Aceasta obligă la analiza afacerilor clienţilor . reputaţia privită prin calitatea produselor şi serviciilor. comerţ ş.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Prudenţa bacară . Dacă am analiza modul de realizare a acestei funcţii la nivelul celor doi parteneri (bancă – client) am constata că : agenţii economici .a De regulă clientela bancară solicită în mod constant împrumuturi pentru capitalul de lucru. mai atractiv pentru potenţialii clienţi. inexistenţa unor precizări legislative referitoare la contractele de vânzare cumpărare încheiate între parteneri . capacitatea managerială în general . Credibilitatea şi cunoaşterea clienţilor decurge ca o cerinţă importantă a relaţiei bancă – client . elementul psihologic esenţial fără de care creditul nu poate exista. convenit prin contract (dobândă. creşterea . perfomanţele de ansamblu ale acestora . Prin creditele acordate în economie . Necesitatea continuă a bancilor de a mări volumul creditelor pentru capital de lucru a fost determinată de : decapitalizarea agenţilor economici . 65 . prin imposibilitatea acestora de aşi aloca fonduri din profitul obţinut pentru creşterea activelor circulante . situaţia patrimonială şi financiară. ca o rezultantă a ratei ridicate a inflaţiei din ultimii ani . începând cu aprovizionarea tehnicomaterială şi cu producţia şi continuând cu investiţiile şi celelalte activităţi ale acestora . creditele pentru capital de lucru se acordă pe o perioadă de 90 de zile cu posibilitatea de prelungire a acestora pe noi perioade de 90 de zile fiecare . relaţiile cu partenerii. servicii . în condiţiile blocajului financiar tot mai accentuat . prin acoperirea obligaţiilor de plată pe termen scurt . comisioane şi speze bancare). inclusiv a preţului acestora. Funcţia principală a creditului pentru capital de lucru . în principal presupune acordarea creditului de trezorerie . în general . Credibilitatea reprezintă suportul moral. este cea de finanţare a activelor circulante . a costurilor de producţie . Aceasta. Credibilitatea presupune cunoaşterea clientului printr-o permanentă activitate de informare şi documentare pentru formarea convingerilor cu privire la calităţile morale şi profesionale ale conducătorilor societăţii şi ale principalilor colaboratori ai societăţii. pentru că este tipul de credit cel mai cunoscut . Garantarea creditelor acordate este o noţiune complexă care poate fi delimitată în timp din momentul acordării creditului şi până în momentul restituirii integrale a acestuia. deficienţele destul de frecvente ale decontărilor cu clienţii .

În mod concret .6 × 100 = 176 . oglinzi . Societăţile comerciale . ALEXOR S.A. a. creditul de trezorerie poate fi definit ca diferenţă dintre mijloacele de trezorerie şi resursele de trezorerie .0 mil. . respectiv. emiterea scrisorilor de garanţie bancară în favoarea clienţilor vor fi luate în consideraţie de către bancă numai după ce se va proceda la efectuarea analizei economico-financiare de ansamblu.0 mil. S= Cp Tp × 100 = 6671 .7 Lp – lichiditate patrimonială .500. menaj . În contractele de credite întrunite de bancă cu împrumutaţii . solicită analiza posibilităţii de acordare Exemplu a unui credit capital de lucru . determinându-se indicatorii ce caracterizează bonitatea clientului.2007 în valoare de 5340.c. Apts – active circulante – pierderile – imobilizările . după caz . În acestă concepţie .C. pe trimestrul II .6 mil.45 8396 .8 1725 . pe cale îl vor garanta cu bunuri aflate în patrimoniul unităţii. majorarea sau diminuarea împrumutului . societatea are programat un volum de producţie de 12. în marea lor majoritate decapitalizate .PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE fără a depăşi 12 luni de la acordarea primului credit pe baza normelor de creditare în vigoare . lei . lei .C. precum şi prelungirea scadenţei pe o nouă perioadă de 90 de zile . în valoare de 500.1 × 100 = 79 . Târgu Jiu .8 unde 66 . condiţie esenţială pentru acordarea creditului . Exemplu de analiză a bonităţii unui client care solicită un credit pentru capital de lucru se prezintă astfel o S. pentru care a încheiat contracte ferme integral . se impune analizarea activelor circulante concomitent cu evaluarea încasărilor şi plăţilor necesare pentru realizarea producţiei programate şi contractate în perioada viitoare. lei . denumit şi “de trezorerie” . Atât practic . cât şi teoretic . Ppts – obligaţii + credite + împrumuturi . glisante şi ambalaje din sticlă. sau va solicita majorarea şi prelungirea acestora . Acordarea creditelor de trezorerie. Înaintea semnării actelor adiţionale . prin acte adiţionale la contractul de credit . se va prevedea o clauză distinctă conform căreia – cu cel puţin 3 zile de expirarea scadenţei părţile pot conveni . Se observă că unitatea prezintă o lichiditate > 150 % care este considerată foarte bună . ALEXOR S. creditul pentru capitalul de lucru . este definit ca diferenţa dintre încasările şi plăţile generate de operaţiunile curente de exploatare . cu un capital social subscris şi vărsat la 31. Profilul de activitate îl constituie producţia şi comercializarea produselor de sticlărie .A se prezintă astfel :  Lp = Ap ts Pp ts × 100 = 33052 . Pentru perioada creditării . cu o capacitate de autofinanţare aproape inexistentă simt o nevoie acută de fonduri de lichidităţi . creditul pentru capital de lucru constituie esenţa analizei statistice a echilibrului financiar al societăţii prin ajustarea între lichiditatea activelor şi exigibilitatea elementelor de pasiv . corelându-se ciclurile financiare fundamentale . banca va urmări existenţa şi menţinerea valabilităţii contractelor de garanţie . Pentru diagnosticarea unei societăţi în vederea execedntului sau deficitului de trezorerie . În ceea ce priveşte indicatorii de apreciere a performanţei economicofinanciare S.03.

înregistrează deficit de trezorerie de 596. lei . precum şi supravegherea permanentă a modului de utilizare a creditului. iar credite angajate la acest client sunt credite standard. deoarece banca şi-a luat o marjă de risc Banca are dreptul să controleze respectarea de către client a condiţiilor stipulate în contractul de împrumut. C 3417 . S. lei şi a dobânzilor aferenta se face prin gaj propriu-zis constituit asupra bunurilor aflate în patrimoniul societăţii.A. calitatea conducerii (foarte bună) . lei) decât încasările aferente acelei producţii pentru care sunt fundamentate cheltuielile (7.9 × 100 = × 100 = 9 . Tp – total pasiv . P – profitul înainte de plata impozitului pe profit . alegerea şi convenirea garanţiilor asiguratorii.6 Rac = ar = = 1. Unitatea depune lista bunurilor propuse a fi luate în garanţie . prin planul de trezorerie . Planul de trezorerie este întocmit pe baza bugetului de venituri şi cheltuieli .900. Cp – capitalul propriu . Principalele măsuri care contribuie la înfăptuirea acestui principiu sunt: determinarea reală a capacităţii împrumutatului de a realiza venituri. adică capacitatea generală a societăţii de a transforma activele sale în “cash” pentru plata tuturor datoriilor este foarte bună . prin forma sa nu reuşeşte să se concentreze asupra fluxurilor financiare viitoare a societăţii . Planul de trezorerie prezentat . să verifice situaţia economică şi financiară a acestuia.C.0 mil. ceea ce încadrează unitatea în categoria “B” (conform mormelor metodologice ale banci) . Car – cifra de afaceri realizată în perioada analizată . În acest caz . Analizând criteriile necuantificabile.484.987. ALEXOR S. precum şi declanşarea procedurii de executare silită a debitorului.0 mil. poziţia unităţii în ramură şi subramură (medie) . la valoarea rămasă conform ultimei balanţe de 827. Solvabilitatea . lei) .12 Ac 5051. Ac – active circulante . care stă la baza desfăşurării activităţii economico-financiare a societăţii Cheltuielile necesare realizării producţiei programate sunt mai mari (8.390 lei . Rcp = P 656 .0 mil. Cp – capitalul propriu . Nerambursarea la termen a ratelor prevăzute în contract de credit atrage după sine plata de dobânzi penalizatoare.0 mil.242 valoarea admisă în garanţie fiind de 661. respectiv : calitatea organizării (bună). Garantarea creditului de 500. cu serviciul datoriei BUN . Însumând numărul de puncte obţinute pe fiecare indicator se obţine un total de 19 puncte.496. de punctaj cu criteriile de analiză necuantificabile se va înscrie în categoria “A” .4 unde Rac – rotaţia activelor circulante .1 unde Rcp – rentabilitatea capitalurilor proprii .PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE S – solvabilitatea .85 Cp 6671 . perspectiva unităţii (activitate viabilă) rezulta o credibilitate bună Astfel performanţa economico – financiară finală a împrumutului rezultată în urma colaborării cuantificabile . unde 67 . să constate existenţa şi buna conservare a garanţiilor pe durata împrumutului.

Care sunt avantajele implementării unui sistem expert pentru analiza oportumităţii acordării de credite bancare sunt? __________________________________________________________________ 6. Care sunt principiile activităţii de creditare? __________________________________________________________________ Timp estimat: 15 min. Care sunt operaţiunile pasive ale instituţiilor de credit ? __________________________________________________________________ 4. Care sunt principalele modalităţi de creditare? __________________________________________________________________ 5. Care sunt operaţiunile active ale instituţiilor de credit ? __________________________________________________________________ 3. Care este structura bilanţului unei banci comerciale ? __________________________________________________________________ 2. TEME DE REFERAT 1. Studiul privind obligaţiile curente şi datoriile pe termen lung ale băncilor comerciale 3. Studiul privind lichidităţile imediate ale instituţiilor de credit 2.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE : 1. Studiul privind noi plasamente de produse bancare 68 .

operaţiunile de decontare . aflate sub o presiune în creştere din partea clientilor pentru a-si imbunatati calitatea serviciilor. Din acest punct de vedere. de trei aspecte: durata decontarilor. Pentru anumite categorii de plati durata decontarii se va putea masura in secunde. în 69 . Execuţia operaţiilor de decontare 2. pretul pe care trebuie sa-l plateasca si securitatea operatiunilor.pregătirea şedinţei de compensare . furnizând lichidităţi ce permit sistemului de plăţi să funcţioneze fără discontinuităţ. precum şi în sensul restrâns al relaţiilor între unităţile subordonate fiecărei bănci (relaţii interbancare). nu toate platile se vor procesa în timp real.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 6 DECONTĂRILE INTERBANCARE Conţinut: 1. Operaţiunile de pregatire a şedinţei de compensare 4. în noul sistem. fiecare societate bancară va fi reprezentată de o singură unitate bancară şi va avea deschis un singur cont în fiecare loc de desfăşurare a compensării din cadrul Băncii Naţionale a României. Totodată din dispoziţia titularilor de conturi băncile transferă fonduri prin sistemul decontărilor interbancare Sfera operaţiilor interbancare poate fi înţeleasă în sensul larg al relaţiilor dintre bănci diferite. noul sistem de decontări a adus şi va aduce imbunatatiri substantiale. Desfăşurarea şedinţei de compensare 5. decontarea unui ordin de plata se va putea facea în aceeasi zi în care aceasta a fost transmis bancii. Obiective: Parcurgerea temelor următoare dezvoltă informaţii despre: . in principal.obligaţiile instituţiilor participante la sistemul de compensare 1. de aceasta facilitate beneficiind doar participantii conectati in mod direct la sistem. Obligaţiile instituţiilor de credit privind decontările interbancare Rezumat Instituţile de credit au rolul de intermediar de plăţi pentru participanţii la activitatea economică. Cel putin pentru inceput. În privirea duratei decontarilor aceasta va scadea considerabil. Execuţia operaţiilor de decontare Sistemul electronic de plati este aşteptat cu interes de marea majoritate a bancilor comerciale. conform principiului “un cont – o bancă”. Clientii trebuie sa stie însa ca. realizand o restructurare profundă a activitatii de plati interbancare. Casa de Compensaţii reprezintă sediul central de procesare prin intermediul căruia instituţiile de credit convin să schimbe instrumentele de plată.desfăşurarea şedinţei de compensare . fiind organizate pe principiul gestiunii financiare şi având personalitate juridică. Pentru efectuarea operaţiunilor de compensare. Bancile si mai ales consumatorii finali sunt interesati. Tehnica folosirii instrumentelor de plată compensabile 3.

bugetele locale şi bugetul asigurărilor sociale. stabilite de comun acord de către participanţi. fără a se face distincţie între plăţile de mică valoare şi plăţile de mare valoare sau urgente.  biletul la ordin. fiind folosită de unele societăţi bancare care îşi decontează plăţile interbancare prin conturi de corespondent deschise pe baza unor convenţii bilaterale. intervalul de timp putand varia de la cateva minute la cateva ore.  ordinul de plată pentru operaţiuni cu bugetul de stat. Compensarea multilaterală este un sistem de lichidare a creanţelor prin concentrarea tuturor datoriilor pentru toţi debitorii şi a tuturor creanţelor pentru toţi creditorii.  nota de contabilitate. Unitatea bancară destinatară este cea care primeşte din partea unei unităţi bancare iniţiatoare o plată fără numerar (ordin de plată) sau care primeşte ordinul de a efectua o plată fără numerar (prin cec). Decontările între societăţile bancare sunt denumite decontări interbancare şi reprezintă plăţi fără numerar efectuate între unităţile bancare care nu aparţin aceleiaşi bănci. Sistemul de plăţi din România se bazează în cea mai mare parte pe această metodă de decontare. prin metoda compensării multilaterale. între evidenţele unor bănci aflate în relaţie de corespondent. sunt: • Sistemul de decontare pe bază brută. sau în numele şi pe contul său propriu. În prezent.. către un singur debitor şi creditor care. • Sistemul de decontare netă bilaterală este sistemul în care poziţiile nete bilaterale (soldurile debitoare şi creditoare) ale băncilor participante sunt calculate şi decontate pentru fiecare combinaţie bilaterală de participanţi. sub stricta supraveghere a băncii centrale. sunt:  ordinul de plată. documentele bancare cele mai folosite pentru operaţiunile de plată fără numerar. În tehnica operativă. poziţia netă multilaterală rezultată din transferurile efectuate şi primite de aceasta în relaţiile sale cu ceilalţi participanţi. efectuând apoi diferenţa  70 . În cadrul său decontarea Modalităţi de decontare transferului de fonduri se face individual pentru fiecare instrucţiune (ordin de plată) în parte.  cambia. Principalele modalităţi de decontare a plăţilor interbancare cu sau fără intermedierea Casei de compensaţie. fie net prin intermediul cambiilor bancare. având astfel iniţiativa începerii unei operaţiuni de plată fără numerar. Executarea operaţiilor de decontare presupune transferul de fonduri bazat pe instrucţiunile de plată ale clienţilor. serviciile actuale de decontări interbacare.  cecul (simplu sau barat). fie brut (instrucţiune cu instrucţiune). Această metodă are o pondere redusă în sistemul de plăţi din România.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE functie de îndeplinirea anumitor conditii. sunt asigurate în general de casa de compensatie TRANSFOND S. • Sistemul de decontare netă multilaterală . Unitatea bancară iniţiatoare este cea care ordonă o plată fără numerar pentru contul unui client al său.  foaia de vărsământ cu chitanţa pentru transferurile de numerar între unităţile bancare solicitate de clienţi.este sistemul de decontare în care fiecare bancă participantă decontează printr-o singură plată sau încasare. pe suport de hârtie.A.

în general Casa de Compensaţii (TRANSFOND S. 11 din 11/12/2006 al BNR. Din punct de vedere al obligaţiilor juridice create. Ordinul de transfer-debit implică o instrucţiune de a debita (a preleva). Pentru ca o astfel de instrucţiune să fie acceptată şi să poată străbate mediul intermediarilor bancari. fie între plătitor şi banca unde este titular de cont. Transferurile debit se deosebesc de transferurile credit prin aceea că iniţierea decontării se face de către beneficiar după autorizarea prealabilă de către plătitor. precum şi cecul.instrumentul de plată de debit este de tipul cecului. Raporturile de intensă fiduciaritate pe care le presupun.A. În prezent se foloseşte noţiunea de instrument de plată de credit sau instrument de plată de debit sau respectiv transfer-credit şi transfer-debit. care are drept secvenţă centrală de instrucţiune de înscriere în creditul contului beneficiarului la banca sa. în cadrul unui angajament contractual. instrumente de plată). este “materie primă” pentru numeroase formule de plată.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE obţine pentru fiecare din participanţi un singur sold debitor sau creditor. Transferul – credit fie intra. programată din diponibil. din debitul contului debitorului deschis la banca plătitoare indicată de acesta. instrucţiunea de transfer de fonduri are ca semnificant central ordinul de transfer pe credit (credit transfer) sau ordinul de transfer pe debit (debit transfer). fie între beneficiar şi banca unde plătitorul este titular de cont. Compensarea multilaterală a obligaţiilor de plată are loc în cadrul unui sistem de decontare netă multilaterală prin intermediul unei terţe organizaţii. stabilirea circuitului instrumentelor de plată de debit 71 . instituţiilor de credit participante la sistem şi ale administratorului sistemului care asigură compensarea electronică a acestor instrumente sunt reglementate de reglementări ale bancii centrale. ea trebuie condiţionată sub forma ordinului de plată.   3 Regulament nr. titluri de credit şi de asemenea.3 Conform legislaţiei bancare este bine să se cunoască următoarele noţiuni : . Transferurile-credit se mai numesc şi operaţii de plăţi giro datorită faptului că segmentarea transferului presupune mandatare succesivă (gir succesiv). În cazul în care instrumentele de debit urmează să fie compensate printr-un sistem electronic de plăţi. ori un alt intermediar pe care îl mandatează să dispună plăţi din contul bancar al plătitorului (standing order). în vederea acceptării. pe baza cotractului între plătitor şi beneficiari care cuprinde o clauză specifică de plată din iniţiativa beneficiarului (direct debit). Transferurile-debit sunt mai puţin riscante decât transferurile-credit într-un mediu suficient de echipat cu intermediari financiari (în primul rând băncile) şi acolo unde intervine o politică de limitare a tranzacţiilor cu numerar. cambiei şi biletului la ordin. obligaţiile şi răspunderile beneficiarilor. Conform caracteristicilor Instrumente de plată legale. Transferurile-credit presupun ca plătitorul să aibă iniţiativa de a da instrucţiuni direct unui intermediar să transfere fonduri beneficiarului. Acest criteriu juridic este cel mai puternic factor de influenţă asupra nivelului semantic de natură economică al mesajului de plată. care permite beneficiarului să încaseze suma înscrisă direct de la Definiţii tras/emitent sau prin iniţierea unui transfer de fonduri în contul acestuia prin intermediul unei case de compensare. au făcut necesară uniformizarea principalelor tipuri cunoscute: cambia şi biletul la ordin (deopotrivă instrumente de mobilizare a creanţelor. fie interbancar. instrumentele de debit. principalele tipuri de instrumente utilizate în plăţile fără numerar sunt cele de debit şi cele de credit. în funcţie de natura operaţiunilor care au fost compensate.).

.editat şi completat pe calculator. b) cecul barat.A. aşa încât casa de compensaţii este un punct nodal al acestei activităţi.ziua de compensare C este ziua în care are loc compensarea instrucţiunilor de plată aferente instrumentelor de plată de debit.instituţia de credit a beneficiarului este banca la care beneficiarul sumei înscrise într-un instrument de plată de debit are deschis contul curent şi care. în conformitate cu reglementările în domeniu.plătitor este persoana care. . după caz. se obligă să plătească suma înscrisă persoanei care are dreptul legal de a o încasa. este obligatoriu ca ordinele de plată să conţină şi să aibă completate toate elementele obligatorii de pe faţa şi verso-ul al instrumentului “ordin de plată” prevăzute de reglementările în vigoare şi să poarte 72 . Tehnica folosirii instrumentelor de plată compensabile Practic. la solicitarea beneficiarului. .beneficiar este persoana înscrisă în instrumentul de plată de debit şi care are dreptul legal de a încasa suma înscrisă pe instrument. Aşa cum s-a stabilit instituţiile de credit pot introduce şi accepta în compensarea multilaterală următoarele instrumente de plăţi pe suport hârtie.completat manual sau prin dactilografiere. în fiecare zi lucrătoare instrumentele de plată sunt fizic (pachete de documente) schimbate între bănci.validitate este calitatea unui instrument de plată de debit de a întruni toate cerinţele de formă şi de conţinut prin emiterea şi completarea acestuia. după caz. . 2. . în conformitate cu prevederile legale.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE . aceasta acceptând sau refuzând plata sumei înscrise în instrument în condiţiile prevăzute de prezentul regulament şi cu respectarea regulilor sistemului de compensare.sistemul electronic de compensare a instrumentelor de plată de debiteste sitemul ale cărui reguli sunt emise de administratorul de sistem şi sunt autorizate de Banca Naţională a României. Formularul de ordin de plată pe suport hârtie acceptat în compensare poate fi: . . denumite instrumente de plată compensabile: a) ordinul de plată. telex sau telefax. prin instrumentul de plată de debit.transmis în original sau sub formă de mesaj modem. c) cambii şi bilete la ordin. în conformitate cu prevederile prezentului regulament şi cu regulile sistemului de compensare. La sediul centralei TRANSFOND S. Pentru a fi acceptate în compensare. .instituţia de credit a plătitorului este banca la care plătitorul sumei înscrise într-un instrument de plată de debit are deschis contul curent şi la care beneficiarul sumei înscrise într-un instrument de plată de debit se poate prezenta direct pentru încasare sau prin intermediul unei case de compensare. iniţiază procedura de încasare a sumei înscrise pe instrument în condiţiile prevăzute de prezentul regulament şi cu respectarea regulilor sistemului de compensare. . Bucureşti se centralizează datele primite de la casele de compensaţii judeţene şi de la cea a municipiului Bucureşti pentru stabilirea soldului final zilnic al fiecărei societăţi bancare rezultat în urma compensării multilaterală.

confirmată prin ştampila de ghişeu a acesteia. j) data depunerii borderoului de încasare a cecurilor la unitatea bancară a beneficiarului. c) denumirea unităţii bancare a beneficiarului.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE semnătura autorizată şi ştampila în original a unităţii bancare iniţiatoare sau prezentatoare. în şedinţa de compensare de către inspectorii de compensare. urmând a fi păstrat de banca prezentatoare după închiderea şedinţei. instrumentele de plată al căror conţinut şi/sau formă sunt contrare prevederilor legii şi reglementărilor în vigoare şi/sau care nu au completat toate rubricile. ca urmare a verificării lor. fiecare cec barat trebuie însoţit în mod obligatoriu de un borderou de încasare a cecurilor care este completat de către Elementele beneficiarul cecurilor. unităţii primitoare în cadrul şedinţei de verificare a cecurilor. Şedinţa zilnică se încheie prin obţinerea unui rezultat unic privind poziţia debitoare sau poziţia creditoare a fiecărei unităţi bancare care participă la compensare. h) suma. d) numărul şi seria cecului. e) numele sau denumirea trăgătorului.  3. în săli special amenajate şi echipate în acest scop. 10 din 14/11/1994 privind compensarea multilaterala a platilor interbancare fara numerar pe suport hârtie 73 .un exemplar este prezentat de unitatea prezentatoare unităţii bancare primitoare în cadrul şedinţei de compensare.. încasare b) numărul contului beneficiarului. Operaţiunile de pregatire a şedinţei de compensare În fiecare zi lucrătoare se ţine o şedinţă obligatorie de compensare a plăţilor interbancare. . cambiile acceptate şi biletele la ordin trebuie să fie însoţite de borderouri de încasare completate de către posesorii (beneficiarii) acestora. Borderoul de încasare a cecurilor se completează în trei exemplare care au următoarea destinaţie: . Cambiile acceptate şi biletele la ordin depuse de posesorii (beneficiarii) acestora la unităţile bancare pentru a fi încasate în cont vor fi introduse în compensarea multilaterală a plăţilor interbancare pe suport hârtie. f) numărul contului trăgătorului. i) semnătura unităţii bancare trase.un exemplar este păstrat de unitatea bancară iniţiatoare. în sucursalele şi în centrala TRANSFON S. k) data remiterii cecului de către unitatea bancară prezentatoare. Pot fi excluse din compensarea multilaterală. .un exemplar este păstrat de beneficiarul cecurilor. Pregătirea şedinţei de compensare se realizează prin efectuarea a patru grupe de operaţiuni4: În prima grupă de operaţiuni se efectuează următoarele: 4  Etapele pregătirii şedinţei de compensare Regulament nr. Borderoul de încasare trebuie să conţină următoarele obligatorii ale elemente obligatorii: borderoului de a) numele sau denumirea beneficiarului.A. Pentru a fi acceptat în compensare. g) denumirea unităţii bancare trase. Pentru a fi compensate.

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE a) Instrumentele de plată sunt grupate de către unităţile bancare iniţiatoare (prezentatoare). e) Refuzul se întocmeşte în 3 exemplare având acelaşi conţinut.dispoziţia centralizatoare (de plată sau încasare). e) Documentele componente ale unui plic remis unităţii bancare primitoare (destinatare) sunt prezentate în mod obligatoriu în următoarea ordine: . suma acceptată la plată. f) Refuzurile se grupează pe unităţi bancare primitoare (destinatare) şi pe tipuri de refuz (la plată sau la încasare). pe baza dispoziţiilor centralizatoare. b) Refuzul instrumentelor de plată compensabile se face în funcţie de ziua compensării (C) astfel: instrumentele de debit (cecurile) sunt refuzate. . Acceptarea unui cec poate fi parţială. . 74 . Refuzul unui cec poate fi parţial. d) Dispoziţia centralizatoarea poate fi de două tipuri: . Refuzurile se introduc în plicuri identice cu cele utilizate pentru pachetele de instrumente compensabile şi vor fi sigilate. Totalul fiecărei benzi de control este preluat într-o dipoziţie centralizatoare. la solicitarea agentului unităţii primitoare să certifice prin semnătură şi ştampilă. Instrumentele astfel grupate alcătuiesc aşa numitele pachete de instrumente compensabile. Agentul de compensare al unităţii prezentatoare are obligaţia ca. instrumentele de credit (ordinele de plată) sunt refuzate în maximum 2 zile lucrătoare de la data compensării lor (C+2). c) Fiecare pachet este însoţit. unitatea bancară prezentatoare completează câte un borderou al dispoziţiilor centralizatoare pentru fiecare unitate bancară primitoare. Refuzul parţial poate fi făcut de o unitate bancară destinatară numai din motivul inexistenţei unui disponibil în contul plătitorului. deoarece ele au fost prezentate anterior în vederea verificării. A treia grupă de operaţiuni cuprinde: a) Instrumentele de plată compensabile primite de la unităţile bancare prezentatoare sunt analizate de către unităţile bancare primitoare în vederea acceptării sau refuzării lor. de o bandă de control totalizatoare a sumelor înscrise pe instrumentele de plată pe care acesta le conţine. A doua grupă de operaţiuni constă în aceea că. de către unităţile bancare primitoare în ziua introducerii lor scriptice în compensare de către unităţile iniţiatoare.instrumentul de plată compensabil. c) Refuzul unor instrumente de plată compensabile se consemnează în formularele denumite refuz de plată şi refuz la încasare.banda de control. în mod obligatoriu. Acceptarea parţială a unui cec de către o unitate bancară destinatară (trasul) poate fi făcută în limita disponibilului existent în contul plătitorului (trăgătorului). pe unităţi bancare destinatare (primitoare) şi în cadrul acestora pe instrumente de plată compensabile de debit şi de credit. În cazul în care unitatea bancară iniţiatoare întocmeşte o singură dispoziţie pentru o unitate bancară nu este necesară completarea borderoului. . b) În vederea prezentării la compensare se pregătesc plicuri în care se vor introduce pachetele de instrumente de plată compensabile.dispoziţie centralizatoare de încasare care totalizează sumele înscrise pe cecuri.dispoziţie centralizatoare de plată care totalizează sumele înscrise pe ordinele de plată. Plicurile cu formatul şi datele de identificare urmează a fi sigilate după finalizarea pregătirii şedinţei de compensare de către unitatea bancară. aplicate atât pe formularele de refuz cât şi pe cec. d) Fiecare formular de refuz este însoţit de o bandă de control totalizatoare a sumelor înscrise pe instrumentele de plată compensabile refuzate.

suma refuzată şi suma amânată la plată se preiau în formularul de compensare al unităţii primitoare. refuzurile şi formularul de compensare pregătite în conformitate cu cerinţele. În cazul în care un formular de refuz la plată are completat spaţiul special alocat pentru amânarea efectuării plăţii. Între agenţii de compensare ai tuturor instituţiilor de credit care participă la şedinţă se realizează schimbul reciproc de plicuri conţinând: a) pachetele de instrumente compensabile de credit (ordinele de plată). constă în aceea că. Prima parte a În primul rând. Desfăşurarea şedinţei de compensare5 În fiecare zi lucrătoare are loc şedinţa de compensare. Dacă şi după trecerea acestui interval de timp contată lipsa reprezentantului uneia sau mai multor bănci inspectorul de compensare anunţă numele unităţii(lor) bancare absentă(e) şi dispune refacerea formularelor de compensare ale unităţilor bancare prezente prin eliminarea poziţiilor aferente unităţii(lor) bancare absentă(e). formularele de justificare a refuzurilor. atunci când nu dispune de datele necesare acceptării sau refuzării lor. după pregătirea instrumentelor de plată compensabile şi a refuzurilor. inspectorul de compensare deschide şedinţa de compensare prin anunţarea datei compensării (C) şi face prezenţa unităţilor bancare care participă la şedinţa de compensare. unitatea bancară prezentatoare (iniţiatoare) completează formularul de compensare astfel: . lista instrumentelor de debit amânate la compensare. banda de control. amână începerea şedinţei de compensare cu maximum 15 minute.pe baza refuzurilor. dispoziţiile centralizatoare. Completarea acestui spaţiu semnifică pentru unitatea primitoare amânarea compensării de debit cu o zi lucrătoare. Prima parte se desfăşoară după o anumită procedură ce cuprinde o serie de operaţiuni. agenţii de compensare ai fiecărei instituţii de credit se prezintă în sala de compensare cu pachetele de instrumente compensabile. 10 din 14/11/1994 privind compensarea multilaterala a platilor interbancare fara numerar pe suport hârtie 75 .PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE g) Documentele componente ale unui astfel de plic trebuie prezentate în ordinea următoare: refuzul (la plată sau încasare). i) Pe baza refuzurilor. A patra grupă de operaţiuni. h) În cazul instrumentelor de debit unitatea primitoare are posibilitatea de amânare a compensării acestora. la sediul TRANSFOND S. (sucursale şi centrala) şi cuprinde două părţi. şesinţei de compensare borderourile. În cazul în care constată lipsa reprezentantului uneia sau mai multor unităţi bancare. se completează rubricile “Sume de încasat” şi “Sume de plătit”. Apoi. unitatea bancară iniţiatoare completează câte un borderou al refuzurilor pentru fiecare unitate bancară primitoare (destinatară).  5 Regulament nr. Această operaţiune se efectuează prin completarea de către unitatea bancară primitoare a spaţiului special alocat în partea de jos a formularului de refuz la plată.pe baza borderourilor dispoziţiilor centralizatoare.A. se completează rubricile “Sume de încasat refuzate”. instrumentele refuzate. . 4. În cazul în care unitatea întocmeşte un singur refuz pentru o unitate primitoare nu este necesară completarea unui borderou.

d) să verifice cu maximum de operativitate sumele preluate în borderourile dispoziţiilor centralizatoare de încasare şi de plată şi totalurile acestora. fiecare agent de compensare desigilează plicurile şi are următoarele obligaţii:  76 . în formularul de compensare al unităţii bancare pe care o reprezintă. După primirea plicurilor cu pachetele de instrumente compensabile care sunt destinate instituţiei de credit pe care o reprezintă. de asemenea. În acest moment al şedinţei de compensare. umrărindu-se depistarea greşelii şi modificarea datelor eronat înscrise în formularele de compensare şi în formularul de compensare centralizator. agenţii de compensare sunt obligaţi să înscrie sumele existente pe borderourile dispoziţiilor centralizatoare care le sunt destinate. g) după primirea pachetelor de instrumente de plată compensabile. c) să verifice cu maximum de operativitate exactitatea totalurilor de pe benzile de control ale acestor pachete. Inspectorul de compensare calculează totalul general al sumelor de plătit în compensare şi totalul general al sumelor de încasat în compensare. agentul de compensare al unităţii bancare primitoare are obligaţia să certifice acest fapt. În etapa a doua. este obligatoriu ca aceste două totaluri generale să fie identice. prin semnătură şi ştampila unităţii bancare pe care o reprezintă agentului unităţii iniţiatoare. în mai multe etape după cum urmează: În prima etapă. în această situaţie ele fiind însoţite de lista respectivelor instrumente. inspectorul de compensare preia de la fiecare agent de compensare totalurile obţinute prin adunarea sumelor de încasat şi sumelor de plătit. b) refuzurile aferente instrumentelor de plată compensabile de debit (cecurile) care au fost prezentate anterior şi care sunt compensate în respectiva şedinţă de compensare (C). aferente pachetelor de instrumente de plată compensabile de debit (cecurile) prezentate anterior. Pentru ca prima parte a şedinţei de compensare să se încheie.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE b) dispoziţiile centralizatoare de încasare şi borderourile acestora. între agenţii de compensare ai instituţiilor de credit parte a A doua participante se realizează schimbul reciproc de plicuri conţinând: şesinţei de compensare a) refuzurile aferente instrumentelor de plată compensabile de credit (ordinele de plată) care au fost compensate într-o compensare anterioară. În situaţia în care cele două totaluri generale diferă inspectorul de compensare solicită fiecărui agent să refacă operaţiunile matematice efectuate până în acest moment. Partea a doua a şedinţei de compensare se desfăşoară. după primirea plicurilor cu instrumente de plată compensabile refuzate care sunt destinate instituţiei de credit pe care o reprezintă. aceste formulare de refuz pot să conţină şi solicitări de amânare la compensare a unor instrumente de plată compensabile de debit (cecuri). înscriindu-le în formularul de compensare centralizator. f) să certifice exactitatea datelor preluate în borderourile dispoziţiilor centralizatoare de încasare şi de plată şi totalurile acestora pe exemplarul 3 al acestor borderouri aparţinând unităţii iniţiatoare. fiecare agent de compensare le desigilează şi are următoarele obligaţii: a) să verifice dacă instituţia de credit pe care o reprezintă este primitoare a instrumentelor de plată compensabile: b) să numere instrumentele de plată compensabile de credit pe care trebuie să le conţină fiecare pachet. e) în situaţia în care sumele preluate în borderoul dispoziţiilor centralizatoare de încasare şi totalurile acestora sunt corecte.

în special băncile comerciale care participă în sistemul de decontare.dacă numărul cecurilor amânate la compensare înscrise în talor corespunde cu numărul cecurilor înscrise pe lista anexată refuzului la plată. În situaţia în care una din cele două egalităţi nu este respectată. care reprezintă suma totală pe care o are de încasat sau de plătit. . inspectorul de compensare solicită fiecărui agent de compensare să refacă operaţiunile matematice efectuate în a II-a parte a şedinţei. inspectorul de compensare preia de la agenţii de compensare totalurile sumelor de plătit refuzate. urmărindu-se depistarea şi modificarea lor în formularele de compensare şi cel centralizator. în acest scop. totalurile sumelor de încasat refuzate şi soldurile din formularele de compensare însciindu-le în formularul de compensare centralizat.dacă data (C) înscrisă pe talonul de amânare la compensare este următoarea zi de compensare. cheltuieli ce sunt acoperite pe seama veniturilor (comisioanelor) pe care acestea le încasează de la clienţii lor. agenţii de compensare ai unităţilor bancare primitoare (destinatare) sunt obligaţi să înscrie sumele existente pe acestea în formularele de compensare.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE a) să verifice dacă unitatea bancară pe care o reprezintă este destinatara de drept a refuzurilor. totalul soldurilor debitoare şi totalul soldurilor creditoare obţinute în urma compensării. pe formularul de compensare centralizator. agenţii de compensare completează rezultatele finale pe formularele de compensare ale unităţilor pe care le reprezintă. Formularul de compensare al fiecărei instituţii de credit participante este semnat pe ambele exemplare de către agentul de compensare şi cerificat de inspectorul de compensare. Obligaţiile instituţiilor de credit privind decontările interbancare Serviciile de decontare interbancare sunt efectuate pe baza unor comisioane pe care bancile le platesc administratorilor de sistem autorizaţi de banca centrală (BNR). totalul general al sumelor de plătit refuzate să fie identic cu totalul general al sumelor de încasat refuzate şi totalul soldurilor debitoare să fie identic cu totalul soldurilor creditoare. Instituţiile de credit. Inspectorul de compensare calculează totalul general al sumelor de plătit refuzate. După stabilirea egalităţii dintre totalul general al sumelor de plătit refuzate şi totalul general al sumelor de încasat refuzate şi a egalităţii dintre totalul soldurilor debitoare şi cele creditoare. este obligatoriu ca. b) să numere instrumentele de plată compensabile refuzate. e) agenţii de compensare ai unităţilor care primesc solicitări de amânare la compensare au obligaţia să verifice: . Pentru ca a doua parte a şedinţei de compensare să se încheie. În a treia etapă. pe baza convenţiilor (contractelor) încheiate. au următoarele obligaţii: 77 . d) după primirea refuzurilor. c) să verifice cu maximum de operativitate exactitatea totalurilor de pe benzile de control ale refuzurilor. După certificarea rezultatelor pe formularele de compensare ale instituţiilor de credit inspectorul de compensare declară închisă şedinţa de compensare.dacă suma înscrisă pe talonul de amânare corespunde cu totalul sumelor cecurilor înscrise pe lista anexată refuzului. . Fiecare instituţie de credit participantă prezintă un sold unic ca urmare a compensării. 5. totalul general al sumelor de încasat refuzate.

să comunice beneficiarului acest fapt.să recepţioneze instrumentele de plată de debit primite de la instituţia de credit a beneficiarului în cadrul şedinţei de compensare. suma de plată. Obligaţiile instituţiei . semnătura autorizată a beneficiarului şi data depunerii borderoului de încasare a instrumentelor de plată de debit la instituţia de credit a beneficiarului. IBAN-ul beneficiarului. ori bilete la ordin cu scadenţa la termen fix. Instituţia de credit a plătitorului are posibilitatea de a amâna justificat. la un anumit termen de la data emiterii sau la un anumit termen de la vedere. •   78 . . instituţiei .să verifice validitatea instrumentelor de plată de debit şi să aplice plătitorului procedura de autenticitate. maximum trei zile bancare. . . cu modificările ulterioare.să respecte termenele şi intervalele de timp maximale stabilite prin prezentul regulament. LUNA. instituţiile de credit care urmează a încasa cambii acceptate cu scadenţă la termen fix.să transmită în sistem fişierele cu instrucţiunile de plată aferente instrumentelor de plată de debit în conformitate cu formularistica şi regulile impuse de administratorul de sistem. .în vederea respectării art. al cărui standard de conţinut trebuie să se refere cel puţin la următoarele informaţii: numele sau denumirea beneficiarului. vor urmări ca ziua compensării acestora să fie o dată ulterioară datei scadenţei. . conform regulilor de sistem.recepţionarea instrumentelor de plată de debit în baza borderoului de încasare. IBAN-ul plătitorului. până cel târziu a doua zi bancară următoare zilei în care a fost creditat contul acesteia. . ZIUA. la un anumit termen de la data emiterii sau la un anumit termen de la vedere. 58/1934 asupra cambiei şi biletului la ordin. inclusiv motivele care au stat la bază.să verifice dacă este destinatara de drept a instrumentelor recepţionate. în cazul în care plata aferentă unui instrument de plată de debit nu s-a efectuat. al căror conţinut şi formă sunt în conformitate cu prevederile legilor şi reglementărilor în vigoare. denumirea instituţiei de credit a plătitorului.să grupeze instrumentele de plată de debit pe tip de instrument şi beneficiarului instituţii de credit ale plătitorilor. acceptarea la plată sau refuzul instrumentelor de plată de debit în situaţia în care nu se poate aplica procedura de autenticitate în scopul stabilirii identităţii persoanelor care au semnat instrumentul de plată de debit respectiv. sau. .creditarea contului beneficiarului cu suma încasată.să marcheze instrumentele de plată compensabile refuzate prin aplicarea pe versoul acestora a ştampilei cu înscrisul "REFUZAT.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Instituţia de credit a beneficiarului: . formularistica de compensare şi procedurile stabilite de către administratorul de sistem. obligaţiile instituţiei de credit a beneficiarului în relaţia cu clienţii sunt: . iar în cazul cambiilor şi biletelor la ordin scadenţa. • Instituţia de credit a plătitorului: .să realizeze schimbul fizic al instrumentelor de plată de debit cu instituţia de credit a plătitorului. ANUL". în cazul cecurilor numărul şi seria cecului. denumirea instituţiei de credit a beneficiarului. De asemenea. 41 din Legea nr.să colecteze prin sistemul propriu intrabancar instrumentele de plată de debit compensabile.să respecte orarul.să refuze plata în conformitate cu motivele de refuz prevăzute în normele bancare. . Obligaţiile .

să accepte primirea instrumentelor de plată.să debiteze contul clientului plătitor cu suma înscrisă în instrumentul de plată de debit emis de acesta. precum şi din alte motive legale. a cambiilor acceptate care urmează să ajungă la scadenţă sau a biletelor la ordin care urmează să ajungă la scadenţă nu este făcută de către posesor/beneficiar în intervalul de timp necesar instituţiei de credit respective pentru a putea respecta prevederile alineatului precedent. logistica şi personal specializat pentru realizarea schimbului fizic centralizat al instrumentelor de plată de debit între instituţiile de credit ale beneficiarilor şi instituţiile de credit ale plătitorilor. . Pentru verificarea modului cum se respectă disciplina decontărilor interbancare. . inclusiv orarul şedinţelor de schimb. în relaţia cu clienţi are obligaţiile următoare: . instituţiei de credit a plătitorului. 79 .să remită instituţiei de credit a beneficiarului instrumentul de plată refuzat parţial sau total.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE . o să asigure spaţiul. în limita disponibilului existent. normele bancare prevăd obligativitatea arhivării tuturor documentelor utilizate în operaţiunile de compensare (inclusiv arhivarea electronică) Arhivarea instrumentelor de plată de debit şi a formularisticii utilizate în vederea compensării se va realiza de către instituţiile de credit şi de către administratorul de sistem în conformitate cu prevederile legale în vigoare. să refuze primirea instrumentelor de plată. aceasta are următoarele posibilităţi: . La rândul ei.în cazul în care depunerea la instituţia de credit. În acest context obligaţiile administratorului sistemului de compensare multilaterală a plăţilor interbancare sunt: o să stabilească regulile privind schimbul fizic în mod centralizat al instrumentelor de plată de debit de către participanţi.să aplice procedura de autenticitate în scopul verificării semnăturilor celor care se obligă. . o să stabilească regulile de sistem pentru compensarea instrumentelor de plată de debit şi să obţină avizul Băncii Naţionale a României asupra acestora. dar să informeze pe loc posesorul/beneficiarul cu privire la aspectul menţionat mai sus. în vederea încasării. împreună cu motivul de refuz. acesta urmând a fi îndrumat să solicite plata direct trasului sau emitentului.în scopul protejării dreptului de regres al posesorului/beneficiarului. în vederea asumării de către acesta a riscului privind neîncasarea sau întârzierea încasării sumei faţă de data scadenţei. o să asigure arhivarea formularisticii de compensare utilizate pentru schimbul fizic al instrumentelor de plată de debit. în intervalul (C-2) (C-1). în scopul stabilirii identităţii persoanelor care au semnat instrumentul de plată de debit respectiv.

2. Care sunt părţile desfăşurării şedinţei de compensare? __________________________________________________________________ 4. Studiul privind circuitele instrumentelor de debit primite in compensarte 2. Prezentaţi pregatirea şedinţei de compensare. Care sunt obligaţiile instituţiei de credit a beneficiarului în ceea ce priveşte decontarea? __________________________________________________________________ 5. __________________________________________________________________ Timp estimat: 3. Studiul privind administrarea plaţilor electronice şi noilor siteme de compensare electronică a instrumentelor de plată 80 . Care este rolul TRANSFOND ? __________________________________________________________________ 15 min. Care sunt obligaţiile instituţiei de credit a plătitorului în ceea ce priveşte decontarea? __________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE 1.

produsele bancare. înţeles şi să se şi acţioneze pentru contractarea produselor şi serviciilor. Comunicarea este o relaţie cu dublu sens. cheia acestei relaţii fiind înţelegerea mesajului. în relaţia cu clientela bancară. 3. Definiţie Comunicarea între instituţiile de credit şi clienţi lor reprezintă transferul unui mesaj de la o parte la cealaltă în aşa fel ca mesajul să fie recepţionat.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 7 COMUNICAREA FACTOR ESENŢIAL AL RELAŢIEI BANCĂ . Obiective: Parcurgerea temelor următoare dezvoltă o serie de informaţii despre: -importanţa comunicării în relaţiile cu clientela bancară -comunicarea internă şi externă instituţiilor de credit -importanţa menţinerii clientelei bancare 1.CLIENT Conţinut: 1. Oricare ar fi problema faţă de clientela bancară este necesar ca bancherul să definească regulile de bază şi să stabilească cerinţele şi obiectivele corespunzătoare pentru ambele părţi. 2. 4. pot fi luate numai prin schimbul gratuit de informaţii şi idei în legătură cu afacerile clientului şi puterea băncii. să efectueze cu profesionalism serviciile bancare şi să promoveze. ceea ce necesită încredere şi respect reciproc. 5. cu un risc calculat. cum ştie să comunice. comunicarea semnifică faptul ca o instituţie de credit încearcă să stabilească cu alte persoane o  81 . Semnificaţia comunicării Dezvoltarea aptitudinilor de comunicare bancară Comunicarea internă şi externă Metode de comunicare Oportunitatea menţinerii clienţilor şi promovarea vânzării unor noi produse şi servicii. o problemă bancară cu o necunoscută permanentă numită clientelă. Pentru ca o relaţie să reziste în timp este necesar ca bancherul să se concentreze pe câştigarea implicării clientului pentru un ţel comun. Principiile ofertei de produse şi servicii bancare Rezumat Toate tipurile de relaţii bancare gravitează în jurul ofertei de servicii şi produse. Prin urmare. O însuşire esenţială a personalului operativ este modul cum ştie să gestioneze corect relaţia cu clienţii. Semnificaţia comunicării Promovarea produselor şi serviciilor bancare se realizează prin comunicare. 6. între cel ce exprimă o informaţie şi cel căruia i se comunică această informaţie. atât pentru clienţi cât şi pentru bancă. Vânzarea este mai ales un proces de comunicare în dublu sens: deciziile care produc satisfacţii pe termen lung.

În cadrul unei instituţii cum este banca. conform programelor strategice şi operative ale instituţiilor de credit comunicare se realizează pe două direcţii: în plan intern. pe care aceştia le fac sunt:  de vorbire: aluzie la contacte la nivel înalt. organismelor statului. a potenţialilor cumpărători. a unor informaţii corecte şi a unei evidenţe serioase din partea băncii. • serviciile şi produsele bancare să fie acceptate de către clientelă. • oferta bancară să fie înţeleasă. (comunicarea externă). • prin strategia de comunicare banca să provoace o reacţie (o schimbare de comportament sau de atitudine) a clientelei. concurenţii. concurenţilor. iar pe de altă parte. cu personalul operativ şi de gestiune proprie (comunicarea internă) şi în plan extern respectiv cu clienţii. la cunoştinţe din 82 . Pentru atingerea obiectivelor propuse. a partenerilor bănci. eroarea este o stare psihologică în care o persoană sau un grup de persoane persistă în menţinerea unor informaţii false în ciuda unor argumente puternice. a clientelei sale. comunicarea mai poate fi definită ca reprezentând procesul prin care are loc schimbul de mesaje.a. instituţii publice ş. Comunicarea bancară urmăreşte în principal următoarele scopuri: • informaţiile bancare să fie bine receptate. de acest gen. liderilor de opinie. ce are abilitatea de a stabili care sunt cele mai bune răspunsuri pentru a putea oferi serviciile şi produsele ce le satisfac. reprezintă ansamblul semnalelor emise de o instituţie de credit în direcţia clientelei sale.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE comuniune prin care pot fi difuzate informaţii. atitudini faţă de serviciile şi produsele bancare. pe de o parte. în relaţiile de piaţă. În general comunicarea. informaţii sau propuneri în vederea realizării. Solicitările operative ale clienţilor pot fi recunoscute numai de un personal bine pregătit. La primul contact. 2. trebuie să-şi încurajeze clienţii de a fi cât mai deschişi. Acest lucru se realizează atât prin dialogul direct cît şi ţinând seama de o serie de elemente. În acest caz. bancherul autentic. prin care pe client:  îl asiguri de sprijinul tău moral şi afectiv  îi transmiţi interesul tău real  îi arăţi respect pentru opiniile sale  îi furnizezi cele mai bune variante privind produsele bancare  îţi ţii promisiunile faţă de condiţiile negociate privind serviciile bancare  îi asiguri o ambianţă confortabilă în relaţiile cu banca În acest context personalul bancar trebuie să fie instruit pentru a face faţă la dialogul imperativ (caracterizat ca o eroare) a clienţilor săi. dar şi a personalului său. O relaţie solidă cu clienţii implică câteva însuşiri esenţiale pentru un bancher profesionist. în scopul realizării relaţiilor comerciale ale băncii respective. Dezvoltarea aptitudinilor de comunicare bancară Instituţiile de credit sunt preocupate pentru perfecţionarea permanentă a personalului bancar în vederea dezvoltării unor aptitudini de comunicare care să corespundă cerinţelor actuale de concurenţă bancară europeană. Cele mai frecvente erori ale clientelei bancare . a obiectivelor individuale şi comune ale membrilor instituţii de credit.

renunţă la relaţia actuală cu banca.  mania grandorii: clientul îşi exagerează statutul social. în neconcordanţa dintre percepţia acestora privind o anumită situaţie şi realitatea constatată de personalul bancar. dintre explicaţiile actuale şi cele anterioare ale unei anumite situaţii sau dintre limbajul verbal şi cel al corpului. ei încearcă să restabilească echilibrul fie prin acţiuni corespunzătoare (cum ar fi rambursarea ratei creditului la termen). evitând cuvintele "încărcate" dar care dezvăluie sentimente justificate.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE conducerea băncii pentru a influenţa personalul bancar în negocierea condiţiilor de afaceri bancare. de fapt.modul de a asculta. Clienţii. limbajul corpului. iar aşteptările lor sunt depăşite.  mania persecuţiei: clientul are sentimentul exagerat de a fi ameninţat sau persecutat de alţii. În acest sens reflecţia asupra răspunsului presupune reformularea frazelor clientului pentru a îmbunătăţi înţelegerea reciprocă a percepţiilor şi sentimentelor. ş. • trebuie efectuată o concentrare pe declararea concisă a punctelor de vedere. dar şi: • verificarea înţelegerii de către client a cerinţelor bancherului • sprijinirea clientului în rezolvarea dilemelor sau în luarea deciziei • clarificarea punctelor de vedere discordante Pentru a rezolva situaţiile conflictuale în mod constructiv este nevoie de o atitudine comportamentală specifică. manifestările de acest gen a clienţilor constau. ci este nevoie şi de implicarea clientului: Cu alte cuvinte. la un cost minim. • trebuie să se înţeleagă pe de plin situaţia clientului . ele trebuie înţelese şi acceptate. implicarea clientului în susţinerea relaţiei va fi cu atât mai mare cu cât clienţii sunt satisfăcuţi de relaţie. prin concentrarea asupra căilor de "îmbogăţire" a relaţiei din punct de vedere psihologic. Dar numai satisfacţia în sine nu poate susţine o relaţie. nu au alte alternative mai atractive şi au "investit" în relaţie nu numai în termeni financiari. în general.nu este suficient să fie depistate emoţiile celorlalţi. De asemenea legătură psihologică dintre bancher şi client este un proces ce trece de obicei prin patru faze: 83 . toate acestea sunt modalităţi de transmitere a respectului sau a lipsei de respect. Recompensele şi costurile pot fi atât economice cât şi psihologice. astfel: • clientul trebuie tratat cu respect . în cel mai rău caz.a În general. fie căutând să restabilească echilibrul psihologic convingându-se că relaţia este una corectă sau. Nivelul comparaţiei reprezintă situaţia dorită sau aşteptată a relaţiei comparativ cu cea experimentată. tonul vocii.  de referinţă: tendinţa de a interpreta comentariile neutre ale altora într-un mod propriu negativ. Cel mai dificil dintre toate este să se depisteze lipsa de concordanţă dintre propria imagine a clientului şi impresia bancherului. cuvintele alese şi modul de a argumenta. Pentru a rezolva astfel de situaţii clientul trebuie încurajat să accepte realitatea şi să-şi asume responsabilitatea pentru schimbarea necesară. În acest caz clienţilor le sunt acordate un anumit gen de recompense. dar şi afectivi. O modalitate de a creşte "recompensele" în orice relaţie bancară este aceea de a adăuga valoare în percepţia clientului. Atunci când clienţii simt că relaţia lor cu banca este inechitabilă. sunt cu atât mai satisfăcuţi cu cât relaţia cu banca le furnizează recompense mari la costuri scăzute.

diferite. puterea acordului şi nivelul temerii. Pentru a realiza schimbarea dorită în comportamentul clientului fără a deteriora calitatea relaţiei. de obicei. clientul beneficiind într-un fel sau altul de rezultatul ei • maniera în care este făcută critica trebuie să nu lezeze personalitatea clientului • momentul ales pentru a critica este vital: o critică adusă prea târziu 84  .crearea interdependeţei în fiecare fază a procesului bancar în care este nevoie a se acorda atenţie "întreruperilor". caz în care intervine stăpânirea de sine a bancherului. Pentru bancher pot apare situaţii în care este necesar să critice sau chiar să "penalizeze" clientul. Ea va aduce schimbarea dorită. rol. în mod negativ.formarea impresiilor . Acest lucru depinde într-o foarte mare măsură de nivelul aptitudinilor înterpersonale exercitate de bancher în gestionarea acestui proces. de la încurajare şi până la manipulare. Această influenţă ia forme. Dar critica constructivă intenţionează să încurajeze reevaluarea şi evidenţierea opiniilor. A ajuta clienţii să facă faţă şi. Dacă ceea ce se întâmplă depăşeşte aşteptările. procesul de creare a legăturii devine static sau poate lua sfârşit. depinzând de interacţiunea a patru factori: personalitate. stimularea ideilor noi. sau în caz contrar. care pot fi depăşite prin stabilirea unor proceduri şi norme interne. unde este posibil. urgenţa cerinţelor. de gradul în care fiecare parte este dispusă de a fi flexibilă şi cooperativă. Cele mai multe temeri ale bancherilor sunt de natură "tehnică".PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE . Efectul influenţei este determinat de puterea relativă a fiecărei părţi. Nici o relaţie nu se poate dezvolta fără stres şi efort de ambele părţi. procesul legăturii va fi în progres. Atunci când cauza criticii este o încălcare a regulilor băncii.stabilirea de întâlniri regulate . aplicând toate aptitudinile tradiţionale de la ascultare şi până la curtoazie Fiind într-o relaţie de afaceri. Bancherii trebuie sa fie capabili să-şi stăpânească propriile temeri. Atât pentru bancher cât şi pentru client există o corelaţie între natura obiectivului lor. orice critică făcută trebuie să îndeplinească următoarele criterii: • critica trebuie să fie importantă pentru cerinţele şi obiectivele clientului • critica trebuie să fie îndreptată spre îmbunătăţirea relaţiei. Aceste aşteptări se bazează pe evaluarea experienţelor trecute. bancherul şi clientul vor căuta să se influenţeze reciproc. context şi urgenţa solicitării.explorarea contactului . Dacă ceea ce se întâmplă în cadrul relaţiei corespunde aşteptărilor noastre şi nivelului de adaptare. având în vedere în acelaşi timp şi cele ale clientului. să depăşească chiar temerile financiare este poate aspectul cel mai motivator al relaţiilor bancare. Bancherii trebuie să înţeleagă temerile clienţilor. numai dacă va fi percepută de client ca fiind în sprijinul acestuia. Critica folosită ca un "instrument" psihologic ţintind spre modificarea comportamentului clientului este percepută. Dar pot apare temeri legate şi de natura interpersonală a relaţiei. desigur se vor aplica sancţiuni şi penalităţi. care pot apare la ambele părţi participante la relaţie. procesul va fi în regres.

Comunicarea internă vizează în primul rând asigurarea unei bune circulaţii a informaţiei în interiorul băncii. precum şi în interiorul unei structuri. dar şi sub alte forme (de exemplu timpul poate fi o resursă vitală: reducerea timpului de aşteptare la ghişeu. o bancherul acţionează în numele clientului. o adevărată relaţie simbiotică. obiectivele generale. ci reprezintă abilitatea bancherului de a anticipa cerinţele clienţilor. o acordarea de informaţii . Cu cât bancherul va fi mai eficient în utilizarea legăturilor. • critica trebuie să transmită sentimentul preocupării faţă de client Relaţia bancă-client nu este una de egalitate în termeni economici. Comunicarea internă şi externă Comunicarea internă este înainte de toate un instrument managerial.bancherul îl poate face pe client să beneficieze de eliminarea unor bariere procedurale reducând astfel factorii perturbatori care însoţesc adesea afacerile financiare. mijloacele de acţiune pentru a atinge aceste obiective. o acordarea unui răspuns rapid şi competent . în timp ce o critică timpurie poate duce la frustrări • critica constructivă trebuie văzută ca un proces de "educare" a relaţiei bancă-client.pentru client are avantaje nu numai de ordin economic dar şi psihologic. Acest lucru se poate realiza având în vedere următoarele criterii psihologice: o "resursele" .poate fi utilizată nu numai pentru crearea legăturii într-o relaţie. 3. o acordarea de facilităţi . dar şi pentru a adăuga valoare acesteia. 85  . Prin procesul comunicării interne se fac cunoscute tuturor salariaţilor băncii. relaţie care să depăşească barierele existente în structura tradiţională a unei bănci (mai ales formalismul şi birocraţia).reprezintă în acest caz abilitatea bancherului de a asigura satisfacerea cerinţelor clientului. în sensul cumpărării produselor. iar înţelegerea explicaţiilor bancherului este probabil atributul vital al acestora. ş. Comunicarea internă reprezintă acea funcţie tehnică a băncii. Într-o lume din ce în ce mai complexă orice acţiune care simplifică oferta bancară. nu numai în termeni financiari. pentru că responsabilitatea decizională este a celui din urmă. dar şi un proces care susţine în acelaşi timp dezvoltarea marketingului intern. cu atât relaţia va fi mai importantă pentru client. o clienţii percep banca nu numai ca o sursă de finanţare.de valoarea lor depinde dezvoltarea relaţiilor cu clienţii. atât pe orizontală cât şi pe verticală.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE poate fi un efort inutil.a. mărirea perioadei de graţie la rambursarea creditului. care presupune existenţa şi transmiterea unor informaţiii şi concepţii între unităţi operative. o abilităţile interpersonale . punctele forte şi slabe ale băncii. este mult apreciată. Comunicarea referinţelor despre probitatea financiară a clientului reprezintă o cheie esenţială pentru deschiderea oportunităţilor acestuia. dar şi ca mijloc de extindere a reţelei lor de afaceri sau chiar a contactelor sociale. Răspunsul nu este o simplă problemă de reacţie rapidă. din punct de vedere psihologic. Scopul acesteia este acela de a stabili relaţii eficiente de cooperare. dar ea poate deveni una de parteneriat.).

Procesul comunicării presupune existenţa următoarelor elemente: • atenţie în momentul comunicării. în cadrul unei strategii de lider). respectiv cunoaşterea numelui băncii (utilizată de către băncile care caută un suport naţional sau internaţional ca de ex. trebuie informat despre strategia de dezvoltare.imaginea. care trebuie să întărească eficacitatea economică şi coeziunea socială a băncii. . atât ea cât şi produsele sale. indiferent de nivelul ierarhic.prin posibilitatea exprimării totale. În procesul comunicării externe o bancă trebuie să urmărească permanent anumite principii: 1. Comunicarea externă este în principal instituţională şi urmăreşte 2 obiective: . Fiecare salariat trebuie să aibă sentimentul apartenenţei la un grup.prin consens al managementului. cui se adresează? . cerinţe şi aşteptări foarte diferite. soliditatea.   86 . • conştientizarea clienţilor în ceea ce priveşte avantajele de care ar beneficia apelând la bancă. • utilizarea unor tehnici pentru îmbunătăţirea nivelului de înţelegere al impactului mesajului. puterea sa financiară) şi poziţia sa pe piaţa bancară. accesibil tuturor.prin motivare şi spirit de echipă. trebuie să-1 faci să şi adere la obiectivele fixate privind creşterea calităţii serviciilor bancare. prin ce mijloace comunică? . Astfel poate lua naştere o veritabilă cultură a organizaţiei.notorietatea. Comunicarea internă poate fi privită prin mai multe aspecte: .PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Personalul băncii. ce doreşte să comunice? .feed-back-ul. 4.prin dezvoltarea mândriei de a aparţine unui anumit sistem. Strategia de comunicare externă trebuie să cuprindă toate acţiunile băncii pentru a se face cunoscută şi apreciată.prin informare şi cunoaştere.canalele de comunicare trebuie să fie adecvate segmentelor ţintă şi mesajului ce trebuie transmis. Principii 2. având drept scop: • informarea clienţilor privind imaginea băncii (stabilitatea. care este reacţia din partea clienţilor? . . aceasta necesitând implicarea şi consultarea întregului personal. . . • sens şi formulare. 3. În ceea ce priveşte comunicarea externă aceasta are în vedere relaţiile băncii cu mediul său înconjurător. • vehicularea informaţiilor. • trezirea interesului clienţilor actuali şi potenţiali pentru produsele şi serviciile băncii. împărtăşind aceleaşi valori cu ceilalţi membri ai grupului. • ascultarea răspunsurilor.conţinutul informaţiilor trebuie să fie cât mai clar. concis. • convingerea clienţilor în luarea deciziei de cumpărare pentru produsele şi serviciile oferite de bancă. Nu este suficient de a informa personalul.respectiv alegerea segmentelor de piaţă ţintă. care este compus din mai multe grupuri. O bună comunicare internă reprezintă cheia calităţii decizionale. fiecare având comportamente. . respectiv modul în care clienţii percep banca. într-o manieră clară şi concisă.

Avantaje: ♦ stabileşte relaţii directe. comunicarea verbală include: . Comunicarea scrisă Se realizează prin intermediul: . Dezavantaje: se consumă timp şi este scumpă. interviului.sentimente şi reacţii la anumite situaţii. nu necesită prezenţa şi disponibilitatea simultană a participanţilor. şi se referă la acţiunile de a face cunoscute produsele băncii. atitudini care exprimă poziţia unui individ într-o situaţie specifică/puncte de vedere subiective. .rapoartelor. comunicarea externă este informativă. cultură ş. respectiv ţinuta. studiilor. contactul vizual etc. comportând un anumit ascendent al emiţătorului faţă de receptor. notelor interne. şedinţelor. fapte. prezentărilor publice etc.scrisorii. un climat de încredere în banca respectivă.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Apoi. 38% din felul în care se vorbeşte (accent. simpozionului. întâmplări ale existenţei. .relatări privind situaţii. expresia facială. conferinţelor. în capacitatea ei de a satisface cerinţele şi exigenţele diferitelor categorii de clienţi. asigură o diversitate sporită a ideilor. Acest tip de comunicare se desfăşoară prin intermediul limbajului. faxului.utilizate în comunicarea internă.părerile despre noi.a. Comunicarea verbală Este cea mai frecvent utilizată şi se realizează prin intermediul telefonului. ton. ■ poate avea un caracter formal. valorile. fiind influenţată însă de părerile personale. Metode de comunicare Cercetările au arătat ca atunci când cineva transmite un mesaj oral numai 7% din ceea ce înţelege ascultătorul provine din text. reperele la care se raportează indivizii atunci când transmit şi receptează mesaje. Avantaje: oferă un timp mai mare de gândire şi de argumentare. personalizate între manageri şi executanţi. Obiectivul principal al activităţii de relaţii publice este de a instaura. A. B. se poate realiza fără perturbări din partea celorlalţi participanţi la comunicare.. ■ poate fi interpretabilă fără ca să existe un feedback imediat. telexului . în rândul unei cât mai mari părţi a publicului.. analizelor. Cercetătorii afirmă ca 70% din comunicările interne se realizează în mod verbal. . În general. ■ nu permite schimbul de idei. inflexiuni etc. discursului. • mesajele pot fi păstrate şi reutilizate.opinii. societate. alţii. concizie şi claritate. planurilor etc.) şi 55% din limbajul non verbal (al corpului).utilizate atât în cadrul comunicării externe cât şi interne. puncte de vedere. 4. oferindu-le angajaţilor sentimentul de participare ia viaţa organizaţiei. ♦ permite flexibilitatea exprimării oferind posibilitatea adaptării 87  • • • • •  . . constituie un mod prestigios de stabilire a relaţiilor între diferite persoana compartimente. birocratic.

♦ permite valorificarea rapidă a unor situaţii şi acţiunea imediată în cazul unor urgenţe. "terorizate" sau manipulate 88  . dacă este implicat un mare număr de participanţi. cum să prezinţi o caracteristică sub forma unui beneficiu.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE mesajului la gradul de recepţie prin urmărirea reacţiilor participanţilor la discuţie. Ceea ce cumpără oamenii sunt beneficiile. determinat de ceea ce se întâmplă în mintea cumpărătorului. Lucrul important este ca produsul să satisfacă cerinţa. Oportunitatea menţinerii clienţilor şi promovarea vânzării unor noi produse şi servicii Pentru ca o bancă să prospere trebuie ca relaţiile cu clienţii săi să fîe puternice. Punctul esenţial al vânzării îl reprezintă de fapt succesul sau insuccesul acesteia. Dezavantaje: ■ posibila lipsă de acurateţe a mesajelor. Cei care economisesc bani îi păstrează în bancă nu numai pentru dobânda pe care ei o primesc.mărirea încrederii noilor clienţi. . Când vinzi unui client ar trebui să cunoşti următoarele: • Ce este o caracteristică • Ce este un beneficiu • Când să insişti pe caracteristici şi când să sublimezi beneficiile şi în special. ■ dificultatea de a avea controlul. ceea ce poate duce la înţelegerea greşită a semnificaţiei acestora.îmbunătăţirea condiţiilor de menţinere a clienţilor. . ci şi pentru siguranţă. ♦ provoacă reacţii imediate (feedback). pentru a obţine avantaje competitive este necesar ca o bancă să aplice măsuri pentru: . Ca urmare.creşterea oportunităţilor pentru vânzările încrucişate.dezvoltarea unei culturi a relaţiilor cu clienţii. în unele ocazii. în condiţiile în care pentru scris se consumă de 4-5 ori mai mult timp. Studiile efectuate au relevat faptul că viteza relativă a activităţilor intelectuale se prezintă astfel: înţelegerea în cazul vorbirii este de 3-4 ori mai rapidă. ♦ costurile sunt mai reduse cu 50% faţă de cele ale comunicării scrise. De asemenea practica bancară a demonstrat că 80% din profiturile unei bănci se poate realizează pe seama a 20% clienţi importanţi. atât din punct de vedere economic cât şi psihologic. Dacă putem identifica cerinţele clientului. În activitatea de vânzare bancherii au tendinţa să scoată în evidenţă numai caracteristicile produselor ofertate. Este mult mai ieftin să-ţi menţii clienţii profitabili decât să atragi noi clienţi. ■ posibilitatea unor dispute ulterioare asupra celor discutate. fără se se raporteze şi la alte produse bancare. iar în cazul lecturii este de 2 ori mai rapidă. la fel de mult ca şi de cerinţele umane de bază. Toate ţin de imagine. ♦ informarea poate fi mai nuanţată şi persuasivă. ■ lipsa timpului şi a unor evidenţe scrise. atunci îi putem sublinia avantajele produsului sau serviciului pe care îl vindem. 5. Este adevărat că unele persoane pot fi. adică ceea ce reprezintă produsul lor. ♦ are o viteză ridicată de emisie şi recepţie. . pentru "zile negre" şi pentru alte servicii bancare. dar şi beneficiul acestuia pentru el.

creşterea profiturilor sau pentru alte motive asemănătoare. Vânzarea pentru satisfacerea cerinţelor este abordarea cea mai adecvată în vânzarea cu succes a produselor băncii. 89 . vânzarea nu este numai un element acceptabil al unei activităţi profesionale.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE în luarea deciziei de cumpărare. El înseamnă încurajarea spre o analiză a propriei situaţii. Numai atunci ei vor fi motivaţi să caute soluţii corespunzătoare şi să acţioneze în consecinţă. Un astfel de proces poate fi calificat cu greu drept vânzare. aducând beneficii atât clientului cât şi băncii. Astăzi gama produselor şi serviciilor alternative. dar şi unul care este necesar. întrucât rezultatul cel mai probabil este anularea acesteia. decizia finală de cumpărare se realizează în urma contactului personal dintre vânzător şi potenţialul cumpărător.pentru că ele satisfac cerinţe specifice. . Clienţii cumpără produse bancare deoarece îi poate ajuta să-şi conducă afacerea mai bine. Sprijinul nu înseamnă pur şi simplu ca presupusele lor cerinţe să fie identificate de către un vânzător. care sunt intangibile. ceea ce duce la probleme la punctul de vânzare al organizaţiei respective sau cel puţin. în special pe piaţa serviciilor financiare. ci şi în a-1 ajuta să cumpere "înţelept". Abilitatea persoanei care vinde nu constă deci numai în a influenţa sau convinge clientul. prin reducerea costurilor. pe care ulterior o regretă (uneori chiar imediat) sau nu o mai recunosc. la o permanentă sursa de informaţii negative despre produs sau serviciu. este mai largă ca niciodată şi se află într-o continuă dezvoltare. Fiecare client are libertatea de a alege. O vânzare bună este orientată spre client şi ajută la făurirea unor relaţii puternice. Văzută din acest punct de vedere. Totuşi. îmbunătăţirea eficienţei. Reclama şi promovarea devin permanent din ce în ce mai sofisticate şi intensive. Vânzarea este de asemenea un proces care ajută clienţii să înţeleagă cerinţele financiare ale afacerii lor şi să cunoască gama de soluţii disponibile pentru ei. Vânzarea este totodată un proces de influenţare a gândirii clienţilor lărgind perspectiva lor asupra a ce şi cât este posibil să se realizeze cu ajutorul băncii. contribuind mult la influenţarea clientului către un anumit curs al acţiunii. în adoptarea vânzării pentru satisfacerea cerinţelor vânzătorul lucrează împreună cu clientul pentru identificarea cerinţelor specifice afacerii şi pentru a găsi soluţii pe care clientul să le perceapă ca fiind relevante şi de certă valoare. Clienţii devin tot mai pricepuţi şi exigenţi în adoptarea deciziilor de cumpărare. deseori chiar complexe şi cumpărate de obicei numai după un studiu atent din partea clientului. Cu alte cuvinte. oamenii cumpără produse deoarece ei le percep ca fiind soluţii pentru rezolvarea problemelor lor. Acest lucru se realizează printr-un proces de comunicare autentică în ambele sensuri. clienţii nu-şi identifică întotdeauna clar propriile cerinţe şi nici nu se gândesc la ele în totalitate dacă nu sunt ajutaţi să o facă. în care scopul vânzătorului constă în dorinţa reală de a ajuta clientul mai degrabă decât de a vinde doar produsul. Astfel. după cum ştim. Insă în aproape toate cazurile. astfel încât sa-şi poată identifica şi exprima singuri cerinţele.

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEST DE AUTOEVALUARE 1. Studiul privind comunicarea cu ajutorul mijloacelor informatice moderne din cadrul instituţiilor de credit 2. Care sunt fazele prin care trece legătura psihologică dintre bancher şi client? _________________________________________________________________ 4. 2. Ce înţelegeţi prin comunicare internă? ______________________________________________________________ 6. Care sunt criteriile psihologice ce trebuie avute în vedere la stabilirea unei adevărate relaţii simbolistice între bancă şi client? ______________________________________________________________ 5. Ce metode de comunicare cunoaşteţi? _________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. Ce înţelegeţi prin comunicare? _________________________________________________________________ estimat: Timp 15 min. Comunicarea un mijloc eficient de promovare a produselor şi serviciilor bancare 90 . Ce înţelegeţi prin comunicare externă? ______________________________________________________________ 7. Care sunt metodele prin care se urmăreşte dezvoltarea aptitudinilor de comunicare bancară? _________________________________________________________________ 3.

Obiective: Parcurgerea temelor următoare dezvoltă o serie de informaţii despre: . Factorii care influenţează promovarea produselor şi serviciilor bancare 3. Etape ale marketingului bancar 2. spre atragerea depozitelor şi într-o mai mică măsură către studiul utilizărilor. în funcţie de clientelă. respectiv a creditelor acordate. banca îi oferă acesteia produse şi servicii adaptate nevoilor sale specifice. Marketingul bancar se referă la acţiunile întreprinse de către bănci pentru a dobândi segmente de piaţă şi a satisface nevoile clientelei lor. ale cărui obiective globale deşi sunt identice. pe de o parte. fenomen valabil şi pentru sectorul bancar. Marketingul şi. Caracteristicile marketingului bancar rezultă din complexitatea şi natura conexiunilor existente între banca şi elementele ce compun mediul sau.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE TEMA 8 MARKETINGULUI BANCAR PRIVIND PROMOVAREA PRODUSELOR ŞI SERVICIILOR BANCARE Conţinut: 1. În funcţie de posibilităţile tehnico-organizatorice si financiare instituţiile de credit şi-au extins cât mai larg posibil gama produselor şi serviciilor livrate pieţei. 91 . Studiul pieţei privind cererea şi oferta bancară 4. Planul de marketing al instituţiei de credit Rezumat: Odată cu integrarea ţării noastre în uniunea europeană băncile comerciale româneşti şi-au îndreptat insistent atenţia spre concurenţa bancară. vânzările sunt bazate atât pe cunoaşterea amănunţită a nevoilor clienţilor băncii. de unde şi cuplul "produs-client" care este pus în centrul întregii politici de produse şi servicii bancare. In toate sectoarele de activitate. într-un alt plan. concurenţa crescândă a determinat producătorii şi distribuitorii de utilităţi sa se orienteze spre satisfacerea cât mai deplină a nevoilor (cererii) formulate de clientela lor potenţială. demersul şi metodele folosite sunt specifice. în consecinţă. pe de altă parte. Segmentarea clientelei este necesară pentru a se pune în evidenţă. pentru fiecare segment al pieţei. comportamentele bancare considerate relativ omogene. Principiile ofertei de produse şi servicii bancare 5. spre conturarea şi implementarea unor strategii de marketing din ce în ce mai agresive. Din practica bancară se poate constata ca marketingul promovat de unele bănci este orientat cu precădere către studiul resurselor de pe piaţă. din particularităţile produsului bancar.marketingului bancar. cât şi pe prezentarea avantajelor pe care consumatorul de produse şi servicii bancare le poate obţine prin cumpărarea şi folosirea acestora. ceea ce a condus. Marketingul bancar poate fi considerat un element component al marketingului general.

. au fost eliminate barele din faţa ghişeelor. Interiorul băncilor era auster. ci şi prin dimensiunile sale reale.studiul pieţei privind cererea şi oferta bancară.  92 .principiile ofertei de produse şi servicii bancare. dar că este mai greu să-i transformi în clienţi fideli. prietenească. în mai multe etape. Poziţionarea constă în încercarea unei bănci de a se deosebi de concurenţii săi nu numai prin formarea unei anumite imagini. care inspira soliditate şi importanţă. A patra etapă înseamnă poziţionare pe piaţă. datorită accentuării concurenţei Etapele pentru serviciile bancare oferite populaţiei. o bancă poate fi în fruntea competitorilor săi dacă investeşte permanent în înnoirea produselor şi serviciilor proprii. . avantajele specifice fiecărui serviciu având o durată de existenţă redusă. Etape ale marketingului bancar Înainte de "era marketingului modern" (anii 1950). Concurenţii au fost astfel obligaţi să recurgă la programe similare. 1. Bancherii au învăţat să zâmbească. considerând că serviciile oferite clienţilor lor nu aveau nevoie de reclamă. apelând la agenţii de publicitate şi la specialişti în promovarea vânzărilor. planificarea. ele au început să analizeze posibilităţile de care dispuneau şi să " ocupe o anumită poziţie" pe piaţă. Băncile au descoperit un nou instrument competitiv în momentul în care au început să-şi segmenteze pieţele şi să lanseze produse noi pentru fiecare segment de piaţă-ţintă. capabilă să le satisfacă cel mai bine cerinţele. Băncile au început să conştientizeze faptul ca ele nu sunt capabile să ofere toate produsele pentru toţi clienţii existenţi pe piaţă. menite să impresioneze publicul prin imaginea lor. ceea ce a determinat concurenţii să adopte bancar măsuri asemănătoare. Băncile au înţeles de asemenea rolul cercetării de marketing prin care se poate măsura potenţialul diferitelor pieţe. iar funcţionarii de la ghişee nu zâmbeau decât rareori.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE . cu scopul de a deveni banca preferată de anumite categorii de clienţi. menite să satisfacă clientela. Într-o primă etapă marketingul a pătruns iniţial în domeniul bancar sub forma "conceptului de reclamă şi promovare". Clădirile băncilor erau construite în stilul templelor greceşti. care presupune elaborarea unor sisteme eficiente pentru analiza. bancherii cunoşteau puţine lucruri despre marketing şi manifestau un interes redus faţă de acest domeniu. A treia etapă a însemnat segmentare şi înoire. planificare şi control. Astfel. interiorul băncilor a fost reamenajat pentru a crea o atmosferă caldă. unele bănci s-au lansat în marketingului în domeniul activităţi de reclamă şi publicitate. implementarea şi controlul activităţilor de marketing. Marketingul a pătruns în domeniul bancar treptat. Aceasta este deja o viziune superioară asupra conceptului de marketing bancar. A cincea etapă înseamnă analiză. Într-o a doua etapă băncile au înţeles treptat faptul că este uşor să-i faci pe oameni să apeleze la o bancă. Serviciile bancare sunt uşor de copiat.factorii care influenţează promovarea produselor şi serviciilor bancare. Cu toate acestea. Ca urmare.

prin orientarea activităţii de marketing în funcţie de resursele interne şi de condiţiile pieţei. intangibilitatea . Primii patru P reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentelor de marketing de care el dispune pentru influenţarea cumpărătorilor.organizarea.) Totuşi. ca rezultat al studiului pieţei şi care poate satisface o dorinţă sau o nevoie (în domeniul bancar: serviciile bancare). în condiţiile unei comunicări eficiente. inseparabilitatea . coerent. băncile de succes vor fi cele care vor avea capacitatea de a veni în întâmpinarea nevoilor cumpărătorilor într-un mod economic şi comod pentru aceştia. personal. văzute sau simţite). Din punctul de vedere al cumpărătorului. perisabilitatea . care pot influenţa decizia de cumpărare a clienţilor privind produsele şi serviciile băncii: produs. un client are de aşteptat într-o unitate 15 min. promovare. este imposibil a furniza exact acelaşi serviciu în fiecare unitate a unei bănci din întreaga ţară (de ex. . cecurile. în timp ce bunurile pot fi separate de firma care le-a produs.divizarea pieţei în segmente de clienţi. fiecare instrument de marketing este menit să-i ofere un avantaj în calitatea sa de consumator. care reprezintă acel plan al unei instituţii de credit ce permite acesteia să utilizeze cât mai bine resursele şi avantajele pentru a-şi îndeplini obiectivele. Între produsele privite ca bunuri şi serviciile bancare există câteva diferenţe fundamentale şi anume: .analiza ocaziilor ivite pe piaţă. plasament (distribuţie).reprezintă ceea ce se oferă pe piaţă spre vânzare. implementarea şi controlul efortului de marketing. cei 4P corespund celor 4C ai clientului: 4P 4C Produsul Cerinţele şi nevoile clientului Preţul Cheltuielile acestuia Plasamentul Comoditatea (în achiziţionare) Promovarea Comunicarea In concluzie. Factorii care influenţează promovarea produselor şi serviciilor bancare Implementarea conceptului de marketing se realizează prin stabilirea unei strategii de marketing.serviciile nu pot fi "stocate sau salvate" (de  93 .standardizarea ~ standardele serviciilor sunt proiectate de obicei pentru satisfacerea unor cerinţe specifice unui client sau grup de clienţi.serviciile nu pot fi separate de organizaţia care le oferă spre vânzare.mix se înţelege combinarea într-un tot unitar.elaborarea programelor de marketing. Prin conceptul de marketing .PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 2. studierea şi alegerea pieţelor-ţintă. Astfel.serviciile sunt intangibile (ele nu pot fi atinse. cardurile). pentru a încasa un cec. Produsul . Strategia de marketing se realizează prin intermediul marketingului mix. sub forma unor programe. . Astfel. titluri de credit sunt aceleaşi peste tot (ex. care reprezintă setul de instrumente de marketing pe care banca le utilizează pentru a-şi atinge obiectivele de marketing pe piaţa-ţintă. în timp ce la o altă unitate clientul are de aşteptat numai 2 min. preţ. a 5 factori controlaţi de organizaţia Factoribancară. Această strategie presupune: . produsele bancare sub forma instrumentelor de plată. .

cardurile rămân în proprietatea băncii emitente. taxele şi comisioanele băncii). .reprezintă suma de bani pe care consumatorii trebuie să o plătească pentru achiziţionarea unui produs sau serviciu (în termeni bancari acesta înseamnă dobânzile. când ratele dobânzilor sunt mari. ceea ce duce la o scădere a profitabilităţii. dacă un ATM nu funcţionează 3 ore într-o zi. Factoii ce Factori externi: influenţează • factori competitivi .lipsa proprietăţii . • reacţiile clienţilor . acesta nu va fi acceptat pe piaţă. Studierea ciclului de viaţă al produsului este foarte importantă în special pentru dezvoltarea de noi produse. Când o banca se afla în acest stadiu trebuie să ia o decizie importantă: fie să retragă produsul complet de pe piaţă. clienţii având doar acces la utilizarea lor). Există mai mulţi factori care pot afecta preţul serviciilor bancare.respectiv dacă există sau nu restricţii egale în privinţa stabilirii preţurilor.organizaţia doreşte să-şi acopere costurile fixe şi variabile şi să rămână cu o anumită marjă de profit pentru "producerea" şi "vinderea" unui anumit produs. iar acest lucru conduce la o creştere a profitului. Factori interni: • factori financiari . Băncile trebuie să aibă produse în diferite stadii ale ciclului de viaţă.în acest stadiu există o oarecare creştere în vânzări. Preţul trebuie să corespundă valorii percepute de cumpărători. fie să-1 îmbunătăţească. • declinul . • guvernul (sau autoritatea în domeniu) . • mediul economic .dacă ţara se află într-o perioadă de recesiune sau de creştere economică (de ex. Preţul . întrucât oamenii devin conştienţi de existenţa lui.în industria serviciilor bancare accesul la anumite facilităţi nu înseamnă şi obţinerea proprietăţii asupra lor (de ex. De asemenea. ca rezultat al intrării competitorilor pe piaţă.vânzările produsului respectiv încep să scadă. iar profiturile scad şi ele în timp ce costurile rămân aceleaşi. iar vânzările nu generează nici un fel de venituri. acel timp s-a pierdut. • lansarea produsului . dar de obicei marja profitului este mică şi se utilizează pentru acoperirea costurilor dezvoltării.   94 . în această fază costurile pentru reclamă sunt mari.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE ex. ele vor afecta costul creditelor pentru clienţi şi costul dobânzii la depozite pentru bancă).cum reacţionează clienţii la un anumit preţ. • creşterea . inclusiv în bănci. Dacă preţul unui produs nu este corect. deoarece dacă toate serviciile lor s-ar afla în stadiul de declin profiturile s-ar reduce şi ele nu ar mai avea venituri pentru a finanţa cercetarea pentru produse noi.este stadiul în care costurile băncii Ciclul de viaţă al sunt produsului mari.respectiv preţul competitorilor pentru serviciilor preţul bancare un produs similar.în acest stadiu are loc o accelerare a vânzărilor produsului. în caz contrar aceştia se vor orienta către produsele firmelor concurente. al creşterii costurilor pentru reclamă. • maturitatea acest stadiu se caracterizează printr-o creştere încetinită a vânzărilor. Există 5 stadii ale unui produs: • crearea/dezvoltarea produsului. În legătură cu produsul este necesar a se studia ciclul de viaţă al produsului. ceea ce se poate descoperi prin cercetarea de piaţă. el nu poate fi transferat într-o altă zi).

Promovarea .celelalte elemente ale mixului (produsul. publicitate exterioară: afişaje.  95 .de ex. • relaţiile publice: interviuri. cadouri promoţionale. postere. concursuri publicitare. • obiectivele organizaţiei . promovarea şi personalul) pot afecta politica de preţ. • vânzarea personală .a. prospecte) sau alte materiale promoţionale (agende. promoţional minimedia: anunţuri publicitare în locuri publice. dacă banca doreşte să-şi maximizeze profiturile sau să devină lider pe piaţă. • promovarea vânzărilor . simpozioane. • manifestările promoţionale .contactul direct cu clientul la sediul acestuia.defineşte acţiunile unei firme legate de comunicarea cu privire la produse/servicii şi reprezintă ansamblul metodelor tot mai sofisticate şi agresive de a face reclamă şi publicitate. agenţiile. ATM-urile. o pentru reamintire . discursuri. Cel mai important rămâne însă faptul că întreg personalul trebuie să fie implicat în realizarea strategiei de marketing a băncii.atunci când se transmit informaţii clienţilor privind un anumit produs/serviciu (este folosită de obicei în primele 3 etape ale ciclului de viaţă). un personal bine pregătit va duce la maximizarea rezultatelor publicităţii.în maşs media (presă.este vorba de reamintirea consumatorului de existenţă produsului respectiv.are scopul de a crea dorinţa pentru produsul respectiv şi de convinge pe consumator să-1 cumpere.se referă la activităţile pe care o instituţie de credit trebuie să le desfăşoare astfel încât produsul sau serviciul să fie disponibil pentru categoriile de consumatori vizate (în domeniul bancar canalele de distribuţie sunt sucursalele.prin vânzări grupate. Plasamentul sau distribuţia . În acest context publicitatea poate fi: o informativă . radio. Internetul). publicitate la locul vânzării. De asemenea. De aceea personalul trebuie să fie permanent pregătit pentru a vinde eficient produsele şi serviciile băncii. ceea ce se realizează prin Elementele intermediul mixului promoţional. acesta jucând un rol major fax vânzarea produselor şi serviciilor băncii. sponsorizarea. prin diverse tipărituri (broşuri. prin intermediul corespondenţei personalizate şi al telefoanelor.manifestările cu caracter expoziţional.a. cataloage. Personalul . panouri. conferinţe de presă. comunicate de presă. deoarece de calitatea şi de profesionalismul acestuia depinde o bună relaţie cu clienţii. calendare ş. mecenatul ş. pe vehicule. distribuţia. caz în care îşi va stabili preţuri mai scăzute pentru a atrage clienţii concurenţei.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE • mixul de marketing .).este un element al mixului de marketing foarte important în domeniul bancar. persuasivă . Acesta cuprinde: mixului • reclama şi publicitatea . TV).

Adesea aceste presupuneri nu sunt adevărate. ceea ce se reflectă în nivelurile diferite de importanţă. Toţi clienţii sunt la fel. Caută satisfacţii similare pentru produsul sau serviciul oferit. care urmăreşte fructificarea oportunităţilor pieţei.Spiritul practic al clientului: cumpărătorii potenţiali caută în mod activ să maximizeze "utilitatea" fiecărei cumpărări. Aceasta este temelia prosperităţii unei bănci. Nucleul politicii de marketing îl constituie deci politica de piaţă a oricărei bănci. Când există cerere în exces. . Acelaşi produs este cumpărat de o serie de oameni care nu au nimic mai mult în comun decât acţiunea de cumpărare. în contrast cu piaţa simplă şi nediferenţiată a competiţiei perfecte. Cumpărătorii şi utilizatorii sunt aceiaşi. 4. cât şi al furnizorilor ca aceştia (bancherii)să identifice clar cerinţele clienţilor şi să utilizeze puterea pieţei pentru a le îndeplini. productiv şi profitabil. preţurile sunt forţate să crească. Aceasta înseamnă că banca respectivă trebuie să-şi cunoască clienţii. pieţele consumului de masă şi cerinţele specializate ale anumitor cumpărători au creat pieţe complexe şi diferenţiate.  96 .PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 3. priceperea şi experienţa cumpărătorilor şi vânzătorilor. cât şi factori exogeni (respectiv particularităţile pieţei în care organizaţia îşi desfăşoară ori îşi propune să-şi desfăşoare activitatea). Noţiunea de piaţă bancară desemnează sfera manifestării şi confruntării ofertei şi cererii de produse şi servicii bancare prin intermediul actelor de vânzare -cumpărare. având ca termeni de referinţă atât factori endogeni (respectiv resursele materiale. Este în interesul atât al clienţilor.Informare perfectă: toţi cumpărătorii şi vânzătorii au la dispoziţia lor toate informaţiile de care au nevoie pentru a judeca oferta celorlalte părţi. Această teorie se bazează pe o serie de presupuneri ideale şi anume: Concurenţă perfectă: se furnizează o marfă standard de către mai mulţi vânzători pentru mai mulţi cumpărători. . o gândire modernă de marketing va aplica regula 80:20 sau efectul . . situaţia lor. Oferta reprezintă cantitatea dintr-un produs pe care producătorii o furnizează la un moment dat la un anumit preţ. 80% din beneficiile unei bănci sunt furnizate de 20% din clienţi foarte buni. În mod frecvent băncile presupun că: 1. Studiul pieţei privind cererea şi oferta bancară Marketingul reprezintă procesul prin care o instituţie de credit se "conectează" la piaţă într-un mod creativ. Sunt importanţi în mod egal. în timp ce o ofertă excesivă va face ca preţurile să scadă până când producătorii vor părăsi piaţa sau vor reduce oferta pentru a se atinge un nou echilibru. Punctul de echilibru între preţuri şi cantităţi se realizează atunci când cantitatea pe care clienţii sunt dispuşi să o cumpere la un anumit preţ corespunde cu cantitatea pe care producătorii sunt dispuşi să o vândă la acelaşi preţ. Investiţiile masive de capital. Definiţie Cererea reprezintă cantitatea dintr-un produs/serviciu pe care populaţia o cumpără la un anumit moment pentru un preţ dat. 3. comportamentul lor în procesul cumpărării. care scoate în evidenţă diferenţele în importanţa relativă dintre clienţi: în mod frecvent. Astfel.Acces uşor la piaţă: cumpărătorii şi vânzătorii pot intra pe piaţă la un cost mic şi se pot retrage tot atât de uşor. 2. financiare şi umane).

personalitatea şi părerea despre sine) • psihologici (motivaţia. se impune cunoaşterea şi analiza pieţelor de consum şi a comportamentului de cumpărare al clientului. În general comportamentul de cumpărare este influenţat de 4 categorii majore de factori: • Factorii ce culturali (cultura. cât şi concurenţa. Toţi aceşti factori oferă indicii asupra modului de abordare a pieţei.modul de reacţie al concurenţilor la atacurile împotriva lor. organizaţia respectivă trebuie să studieze atât cererea actuală şi potenţială de produse şi servicii.prin creşterea cumpărărilor medii pe client. de asemenea. care se referă la dimensiunile pieţei atinse la un moment dat (respectiv tranzacţiile de piaţă efectiv desfăşurate). Companiile care realizează un echilibru între orientarea spre client şi cea spre concurenţă practică o adevărată orientare spre piaţă. • piaţa potenţială. o companie trebuie să culeagă informaţii despre concurenţi privind: . Înainte însă de a elabora strategia de marketing. Concurenţii direcţi ai unei firme sunt cei care urmăresc să satisfacă aceleaşi nevoi ale aceloraşi clienţi. a modului de contactare şi servire mai eficientă a cumpărătorului. Activitatea unei firme poate fi afectată mai degrabă de o schimbare a nevoilor clienţilor şi de concurenţa potenţială decât de concurenţii ei direcţi. Din acest punct de vedere se impune necesitatea segmentării pieţei. O companie trebuie. situaţia materială. trebuie să se facă distincţie între: • piaţa efectivă. ceea ce va ajuta firma să aleagă la momentul oportun mişcările cele mai potrivite. dar şi ca un ansamblu de cumpărători efectivi şi potenţiali pentru produse/servicii. deoarece aici vânzările nu pot creşte decât prin atragerea clienţilor concurenţilor săi. Concurenţa trebuie privită ca o provocare şi nu ca o ameninţare. Acest lucru este imperios necesar în special în cazul firmelor care operează pe pieţe cu o rată de creştere scăzută. Dezvoltarea activităţii de piaţă a unei bănci de orice tip se poate realiza. pentru a anticipa mişcările şi reacţiile viitoare ale acestora. • intensivă . Astfel. convingerile şi atitudinile). care exprimă dimensiunile posibile ale pieţei (limitele cele mai largi în cadrul cărora urmează sa aibă loc confruntarea cererii cu oferta). • cumpărare stilul de viaţă.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Într-o abordare practică de marketing. să acorde atenţie concurenţei potenţiale care poate oferi noi mijloace de satisfacere a aceloraşi cerinţe. în mod prioritar. percepţia. pentru a şti care sunt adversarii săi direcţi şi pentru a lua măsurile corespunzătoare. . ca loc de desfacere pentru produsele şi serviciile lor. oferind produse similare. clasa socială) • influenţează sociali (familia. Dar pentru a elabora o strategie de marketing eficientă. Intreprinderile abordează piaţa. rolul şi statutul ei social) efectul de personali (vârsta şi etapa din ciclul de viaţă. Totuşi.strategiile lor.prin atragerea de noi clienţi (cumpărători) pentru produsele şi serviciile oferite.punctele tari şi slabe ale concurenţilor. ea nu trebuie exagerată.obiectivele lor. în esenţă. ocupaţia. oricât de importantă este astăzi această orientare spre concurenţă. . ceea ce reprezintă un proces de divizare a unei colectivităţi în grupe omogene în  97 . pe două căi: • extensivă . ceea ce va permite firmei să-şi perfecţioneze strategia. .

. parcurgerea a 3 etape principale: 1) segmentarea pieţei. • marketingul.identificarea clară a segmentelor de piaţă. Ei pot modifica preţurile.ţintă sau strategic: în acest caz vânzătorul identifică principalele segmente ale pieţei.pentru a identifica costurile relative necesare servirii fiecărui segment. deoarece aceştia sunt prea numeroşi.dezvoltarea calitativă a produselor şi serviciilor oferite. neluând în considerare necesităţile acestora. Acest proces este necesar pentru a înţelege: . până nu demult băncile ofereau 2 tipuri de bază de conturi: contul curent şi de depozit.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE cadrul unei pieţe eterogene. distribuţia şi promovarea de masă a unui singur produs pentru strategiilor de toţi marketing cumpărătorii. banca va trebui să identifice cele mai atractive segmente ale pieţei pe care ea le poate deservi cel mai bine. de asemenea. Se bazează pe argumentul că gusturile clienţilor sunt diferite şi că ele se schimbă de-a lungul timpului.pentru a proiecta şi vinde produse/servicii care vin în întâmpinarea cerinţelor fiecărui segment de piaţă selectat. Strategiile de marketing urmate de instituţiile de credit până în prezent au parcurs 3 etape: • marketingul de masă: ofertanţii se implică în acest caz în producţia de Etapele masă. dar având caracteristici şi calităţi diferite. • marketingul bazat pe varietatea produselor : vânzătorul oferă mai multe produse şi servicii similare. prea dispersaţi în spaţiu şi prea diferiţi în privinţa cerinţelor.care clienţi utilizează curent un anumit produs sau serviciu. respectiv identificarea şi definirea acelor categorii de clienţi care ar putea solicita anumite produse şi pentru care este necesară Etapele elaborarea unor mixuri de marketing distincte. Se bazează pe argumentul că generează cele mai mici costuri şi creează cea mai mare piaţă potenţială.selectarea segmentelor pe care doreşte să le servească cu produsele şi serviciile sale.ţintă. Marketingul-ţintă implică. . O bancă în mod normal nu poate satisface toţi cumpărătorii de pe piaţă. pe care banca urmează să ţintă pătrundă prin evaluarea diferitelor segmente. alege unul sau mai multe din acestea şi creează produse sau servicii şi programe de marketing în concordanţă cu fiecare segment ales. 3) poziţionarea pe piaţă. Acesta îi ajută pe ofertanţi să identifice mai bine ocaziile de piaţă ivite. Astăzi instituţiile de credit utilizează din ce în ce mai mult marketingulţintă. canalele de distribuţie şi promovare în scopul de a atrage în mod eficient categoriile de clienţi vizate. Vânzătorii pot crea oferta adecvată pentru fiecare piaţă vizată. . În procesul de segmentare a pieţei clientul trebuie luat în calcul ca fiind o valoare deosebită. în funcţie de unul sau mai multe criterii. respectiv determinarea şi deciderea poziţiei pe care banca doreşte să o ocupe în segmentele selectate. Ca urmare. De ex.proiectarea unui marketing mix care să vină în întâmpinarea cerinţelor segmentelor selectate. Recent băncile s-au îndreptat şi ele către acest marketing-ţintă. grupe care au cerinţe similare şi asupra cărora banca poate acţiona prin intermediul mix-ului de marketing. . marketingului2) alegerea pieţei sau pieţelor. ceea ce presupune: . ceea ce va duce la creşterea satisfacţiei clienţilor şi implicit a profitabilităţii. .   98 . ei căutând schimbarea şi varietatea.

). cuplurile de vârstă mijlocie sunt interesate de credite pentru reparaţii sau pentru călătorii). Această nişă la rândul ei poate conţine alte subsegmente. state. economicitate. • Segmentarea demografică . □ utilizatori pentru prima dată. pe care banca este interesată să le atragă). Esenţa relaţiei cu clientul este aceea de a-1 asigura că este percepută ca un serviciu personalizat.ia în considerare clasa socială. naţionalitate. care cuprind "Doctorii în medicină". În funcţie de profesiuni se oferă anumite servicii pentru persoane cu un grad înalt de cultură şi venituri şi alte servicii pentru cerinţele persoanelor obişnuite. • Segmentarea psihografică . In ţara noastră cererea de valută (tipul valutei) diferă în funcţie de zona geografică (Ardeal . Desigur că cerinţele pentru serviciile financiar-bancare vor fi diferite pentru fiecare nişă. religie. □ gradul de utilizare al produsului (utilizare medie. □ avantajul pe care-l obţin din utilizarea produsului (preţ scăzut.ţintă. venit. care la rândul lor pot fi subdivizate. Ciclul de viaţă al familiei prezintă o serie de etape în evoluţia unei familii date de combinaţia între vârstă. cum ar fi: chirurgi. ciclul de viaţa al familiei. De exemplu. regiuni) sau variabile cum ar fi climatul Criteriile de şi segmentare adensitatea populaţiei.DM. educaţie. Aceasta necesită identificarea "nişelor" pieţei. sunt dornici să cumpere produsul respectiv etc). doctori stagiari etc. • Segmentarea comportamentală .PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE Un segment de piaţă reprezintă o grupă omogenă de clienţi care solicită produse sau servicii similare sau distincte. stare civilă şi prezenţa/absenţa copiilor. după personalitate) este importantă şi raportarea la variabilele demografice pentru a putea defini mai uşor piaţa . □ atitudinea faţă de produs (entuziaşti. oraşe. în funcţie de care se studiază variaţiile persoanelornecesităţilor şi comportamentului consumatorilor. tinerii căsătoriţi solicită credite pentru locuinţă şi maşina.segmente de piaţă mici dar cu venituri mai mari.se referă la: □ statutul de utilizator al unui produs/serviciu bancar (neutilizatori. sex. fizice Ex. Daca segmentarea se face nondemografic (de ex. în cadrul acestui segment pot exista un număr de nişe. Segmentarea după stilul de viaţă se referă la modul distinctiv de trai adoptat de anumite subsecţiuni ale societăţii ("nişe" . ocupaţie. utilizatori potenţiali). indiferenţi. mărimea familiei. intensă sau scăzută). Cerinţele pentru produsele bancare vor fi diferite în funcţie de venituri şi de etapa din ciclul de viaţă în care se află familia (ex. ostili etc.se referă la divizarea pieţei după variabile demografice: vîrstă. foşti utilizatori. stilul de viată şi personalitatea. precum şi modalităţile de a o cuceri în mod eficient. În general se folosesc combinaţii de 2-3 variabile demografice. Criteriile de segmentare a persoanelor fizice sunt: • Segmentarea geografică .USD).  99 . un astfel de segment de piaţă poate fi acela al "liber-profesioniştilor".se referă la divizarea pieţei după unităţi geografice (naţiuni. □ gradul de informare asupra produsului (sunt sau nu conştienţi de existenţa □ produsului. Muntenia . prestigiu).

dar numai dacă ele reflectă exact calitatea acestora. • vizează o clientelă devenită mai mult sau mai puţin atrasă de bancă. • descrie o activitate viitoare în care se resimte evoluţia conjuncturii economice şi sociale. ♦ să se stabilească cât de corect este percepută imaginea produsului de către clienţii actuali şi potenţiali. • prezintă obiective de o importanţă strategică prin localizările sale. • presupune o anumita limitare legată de distribuţia. în vederea contracarării sau diminuării acţiunilor acestora pe piaţă. a serviciilor şi produselor determinată fiind de natura şi preţul de vânzare a acestora. ♦ să se ofere produsu lsau serviciul solicitat de client . într-o perioadă data de timp. are ca scop realizarea obiectivului propus prin planul de marketing. prin analizarea şi evaluarea periodică a informaţiilor relevante despre competitori.banca trebuie să cunoască adevărata concurenţă. concepţiilor şi opiniilor.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE 5. slăbiciunile şi punctele ei tari. ♦ să se reflecte permanent tendinţele pieţei .aceasta înseamnă că trebuie să urmărească schimbările social-economice care pot influenţa comportamentul de cumpărare al clienţilor. oportunităţile).aceasta înseamnă cunoaşterea.sucursale. de calitate. întrucât numai o bună comunicare este cheia unei bune calităţi decizionale. Aceasta presupune ca între toate departamentele/unităţile unei bănci să existe o comunicare eficientă. nivelul de preţ al competiţiei). . care să corespundă cu dezvoltarea activităţilor şi cu calitatea produselor oferite. cooperativă pentru transmiterea informaţiilor. în principal. Planul de marketing al instituţiei de credit  Cooperarea între conducerea unităţilor operative de distribuţie a serviciilor şi produselor bancare . Ceea ce înseamnă că trebuie să se dezvolte o imagine reală. Părţile planului  de marketing 100 . în vederea promovării lor şi pătrunderii pe piaţă. 6. Politica de preţ reprezentând decizia luată de conducere bazată pe analiza prealabilă a costurilor şi a situaţiei pe piaţă (respectiv intensitatea cererii. care să întâmpine şi chiar să depăşească aşteptările clientului. este caracterizat de următoarele: • vizează o distribuţie integrată a produselor şi serviciilor băncii. dimensiunea pieţei.şi centrala băncii presupune în mod necesar stabilirea unui plan de marketing care. la preţuri corespunzătoare (accesibile pentru client).diagnosticul tactic (mijloacele. imagine care să fie unică. Planul de marketing conţine în structura sa trei părţi importante: . filiale şi agenţii . ♦ să se studieze concurenţa .diagnosticul strategic (piaţa). întreg personalul trebuie să fie implicat şi consultat. Principiile ofertei de produse şi servicii bancare Indiferent ce mijloace sau metode de comunicare se folosesc în activitatea de ofertare a serviciilor şi produselor bancare trebuie: ♦ să se afle ce doreşte clientul . ♦ să se utilizeze metode şi tehnici de promovare a vânzărilor care cresc valoarea produselor sau serviciilor în ochii clientului.aceasta înseamnă ca oferta de produse şi servicii să fie adecvată. ♦ să se stabilească politica de preţ a produselor noi. identificarea şi chiar anticiparea cerinţelor clienţilor.

la nivel regional sau naţional. .personalul de la ghişeu (mod de prezentare. concursuri. . Aceste mijloace. prin mass-media). ca execuţie. şi se manifestă prin cadouri efectuate clienţilor . . care pot să fie interioare. premii etc. au fost comparate cu orientările generale ale băncii şi după ce s-au examinat evoluţiile survenite în diferite domenii (produse. Diagnosticul tactic înseamnă să se evidenţieze ansamblul de mijloace şi procedee de care dispune banca pentru a comunica mesajele dorite acelora pe care îi are în vedere drept clienţi potenţiali. personal suficient pentru a evita aglomeraţia din faţa ghişeelor.ofertă. sponsorizări. de tipologia clientelei. competenţă.gradul în care sunt percepute si analizate demersurile făcute de banca de către diferitele categorii de clienţi. determinarea ţintelor pentru produsele .fixarea obiectivelor. odată stabilite. . alese prin sondaj . în principal. Acest studiu permite: . politeţe.mijloace publicitare adecvate. mese rotunde. Aceasta poate constitui o grilă de orientare în fundamentarea deciziei viitoare pentru lansare şi vânzarea de produse şi servicii bancare. Înainte de fixarea definitivă a obiectivelor este necesar să se stabilească mijloacele concrete de care dispune unitatea bancară pentru a acţiona eficient pe piaţă. adică de a stabili diagnosticul tactic. se trece la fixarea obiectivelor 101 . calităţi cmunicative etc). .gruparea clientelei după criteriile socio-demografice.alte mijloace promoţionale. după cum urmează: . la locul de "vânzare" (la sediul băncii).cunoaşterea structurii clientelei ce intră în raza teritorială de activitate a unităţii operative bancare. Segmentarea pieţei se face în funcţie de preferinţele manifestate ale clientelei pentru diferitele produse şi servicii livrate de bancă. în funcţie de statul său profesional şi juridic. clientelă). între localităţi şi zone.cu scopul de a se obţine concluzii pertinente cu privire la imaginea băncii. . implicit. După ce s-au conturat concluziile acestui studiu al pieţei locale.200 de persoane.numărul mediu de operaţiuni pe angajat. de performanţele financiare şi de piaţa. sau exterioare (publicitate prin poştă. ce va fixa în mare parte imaginea băncii la nivel local.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE . . ce se pot concretiza în cadouri efectuate clienţilor odată cu înmânarca mapelor de prezentare. opţiune care se poate realiza cu precizie în momentul deschiderii unui cont bancar.numărul mediu de clienţi ce revine la un angajat. ierarhizate ca importanta şi eşalonate în timp. Elaborarea tipologiei clientelei se poate face în funcţie de activele deţinute de către aceasta. . de profilul activităţii. în conferinţe.permite segmentarea clientelei şi.chestionarea a 150 . Diagnosticul strategic presupune un studiu ce permite fiecărui conducător al unităţii bancare să-şi cunoască piaţa şi să evalueze câteva elemente definitorii ale acesteia.punctul de "vânzare". servind măsurării intensităţii cu care se penetrează piaţa: .oferă posibilitatea unor analize comparative între sediile bancare.suportul informatic de care dispune sediu! bancar. permit cunoaşterea următoarelor date cu caracter cantitativ şi calitativ. pot fi considerate următoarele: . Aceste mijloace de comunicare cu clientela.

în funcţie de structură. pe segment. Care sunt factorii ce influenţează preţul serviciilor bancare? _________________________________________________________________ 5. Care sunt elementele mixului promoţional? _________________________________________________________________ 6. se disting obiective anuale. în funcţie de mijloacele de promovare TEST DE AUTOEVALUARE 1. se disting obiective pe produs.în funcţie de factorul timp. semestriale. zilnice cu întocmirea unui tablou de bord care să arate variaţiile sezoniere şi conjuncturale. . 2. Ce înţelegeţi prin noţiunea de piaţă bancară? _________________________________________________________________ 7. Care sunt părţile planului de marketing? _________________________________________________________________ TEME DE REFERAT 1. urmărind trei direcţii principale: . Aceste obiective se pot descompune. Care sunt etapele marketingului în domeniul bancar? _________________________________________________________________ Timp estimat: 15 min. 2. Realizarea planului de marketing la o instituţie de credit. lunare.PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE fiecărei acţiuni în parte. 102 . Care sunt stadiile prin care trece un produs? _________________________________________________________________ 4. Ce înţelegeţi prin marketing-mixt? _________________________________________________________________ 3. Care sunt factorii ce influenţează efectul de cumpărare? _________________________________________________________________ 8. Studiu privind factorii ce influenţează promovarea produselor şi serviciilor bancare.

Related Interests