Etre efficace en Affaires

avec les Chinois
&
Management Interculturel

30 Mars 2011

UNE FORMATION ANIMEE PAR
M. Claude DENOUN

Dossier Formation Chine pour _Client_

1

Dossier Formation Chine pour _Client_ 2 .

..................................................1............................... 22 Synthèse ............ 53 Le Triangle du Paternalisme .......5 2...........3 2..2 2...1 3...56 Principes fondamentaux .................................................................... 53 L’ordre des choses.............4...3 3.......................................................................... 36 Problèmes & Risques ............................................4 3....5........................... 35 Indicateurs économiques [2004 – 2010]...................................1 2...................1 3...................................................................3.4 2....................................................................... 29 Un système en évolution .....................4 2..................8 1...........4 LE CONFUCIANISME .......................3 2.....................................5............. 55 LE TAOISME ....24 L'organisation politique et administrative ............2 3.......................... 12 Géographie – Démographie – Divisions administratives ..2...................................Sommaire 1 NOS STEREOTYPES RECIPROQUES .....1 2............ 57 Le wu-wei ..........................................................................3 3.............................1..................4....................61 Dossier Formation Chine pour _Client_ 3 .............................5.................................................. 30 Système ECONOMIQUE.....................................................................................5 2......................2 2..3 2..2 3..............................51 3....................................................................1...........1..........................3 2 PANORAMA CHINE .................................................................2............2 3.....8 L’image de la Chine ............................ 47 L’Héritage Bureaucratique ........42 Décalages......... 24 APN et CCPPC ............................6.................................................................2...18 Cinq chiffres ..........................................................................................................3 2...... 27 L'Armée Populaire de Libération (APL) .................................................................................................3 2............................................................................................................................................................................2 2.................................................................................................................4 2..10 2.....................................................6 2.............................................2................6............................................ 26 La « séparation » des pouvoirs ....................................................................................................2.......5..................................1 3...........................Synthèse ...........6 2.......2.........................2 2.........................................3...... 46 Import – Export................................... ......................................................................2......4 3...................... 46 Difficultés dans le Transport................................. 44 Le Transport .........9 La Chine dans l’espace........................................ 32 L’économie chinoise aujourd’hui .....................................................................................................................1 1............................................. 48 Ses conséquences pour la logistique ...............................5................................................................................................................................................. 15 La Chine dans le temps ..................5 2.......................................................... 49 VALEURS ET CLES CULTURELLES ................ 42 Risques & Difficultés .......3.......................................................2 2.......2...........2....................................1.......5 2...............................1 2........... 56 Application à la politique ... 23 Système POLITIQUE .3 2..........................................1 2..........1.................................................................................................................................... 27 Structure du pouvoir ..........................................1 2........................... 58 Géomancie et ......................2 1.........4...........3 3.... 59 LE BOUDDHISME ..... Synthèse des risques..................3.......................................6...................................................................................................9 Nos Erreurs ................................4 2................1 2...........6 2........................48 Comment se repérer ? ...3.................1 2................................. 25 Pouvoir central et pouvoir local ..................................................2 2...... 19 Les Guerres de l’Opium….................10 Immensité et diversité .......................................................................................................... 49 Administration et corruption ....................5.. 54 Education et art .............................................................................................................6............60 L’influence du COMMUNISME/ MAOISME .............32 Chronologie des réformes économiques ..........52 Les six relations Cardinales : .......................7 2.................................................... 48 Respecter les hiérarchies......... 44 Risques financiers................4 3 La France et les Français vus par les Chinois ......................................... Feng Shui ..........................................2 2..................................... 18 Epoque moderne ... 21 Emergence et développement du communisme ..............................3..............3................................................................

........................................................5 OCCIDENTALISATION .......................................................................................................4 4..1.6........1 Profils des cadres Chinois...........................1 4.................... .............................................................................................................74 5....................................................88 6.....77 L’Interne et l’Externe.............1 4............................................ 85 6.....................................5 5...1..................1 5...................2.........................................84 6....................................................................................................... 70 Le Conditionnel ...............................................2 La Délégation et Empowerment ..................................4......................................................................6 5.............................. 70 La Communication non verbale ............1.................... 62 3..62 3..... 88 6..................2 4..............................1 Tableau de synthèse des influences culturelles ........................1 Leadership ................................................................................................................................................................................................................................................1.......3............67 Le rôle de l'écriture ..............................................................................6.....3..........................................1...............................................................................4 Directivité et centralisation du modèle Chinois ........... 83 CONSEILS POUR COMMUNIQUER .........6...........3 Quelques conseils pour communiquer avec les Chinois........................... 98 7.......................................... 85 6..............................1....... 91 7 MANAGEMENT D’EQUIPES MULTICULTURELLES ..........2 4...................................................................82 Influences de la Géographie...............1 4.6....2..................................................................................................................................................................2 4.......................74 Les GUANXI .. 72 Le sourire chinois ...................2 Entreprise et autorités locales .........3 Quizz ...................... 87 6............................. 69 Les expressions diplomatiques .............................. 96 7..................................1 Conseils pratiques ..................80 La “VERITE” .........3 4........2........... 70 Communication indirecte : Le Oui et le Non .........1 Communiquer par email et par téléphone .........................3 4...........................2 5 CARACTERISTIQUES CULTURELLES .................3................................................67 Les caractéristiques de l'écriture chinoise ....................1....................3..4 5................4.............................................................. 73 La FACE .............1...................................................1 5........ 84 6......................................4 4...........1 Communication courante ...................................................................97 7................................................5 Erreurs génériques ................................3 Composantes du Management ...................................................85 6.............3........ 68 La Communication verbale .............2 Décodage des modes de l’interlocuteur Chinois .......................................6 CONSEQUENCES.......................2 5.................. 85 6...........................................69 Le sens des mots ...........................................................................6........................ 96 7.. 63 3...2 Préparation du travail.............................2..........4 Humeur .............................4 Apres la session de traduction ................................................................3.......... 87 6.............78 La notion de « RAISON » ............................2 La Communication via un interprète ................ 66 4 COMMUNICATION VERBALE & NON VERBALE.......................................... 87 6.....................................................92 7.......72 La gestuelle ..................................................................................................1............ 96 7..................................................................3 Pendant la session de traduction ...................................................................98 7.........................................2 Les Chinois : comment pensent-ils ? ...............................92 7................................................................. 67 Les influences de l'écriture sur la pensée chinoise..................... 82 Nouvelle génération & Intergénérationnel .....................................................67 4.....84 6.......................................................................................................1 4..........................3 Formalisme écrit ......................82 Sur les comportements génériques des chinois ......2............................62 3........2 Fondements incontournables ...3 Le rôle du Parti dans l’entreprise..............................................1 Antécédents relationnels ......2............................................3 5.................. 92 7.....................................3..................... de l'Histoire et de la Culture ..................................... 84 6..........2 Emettre une Critique ..............................................................................................3.......................................................... 84 6....................2 6 La Langue Chinoise .............................3............ 98 Dossier Formation Chine pour _Client_ 4 ................1 Chine : Un état des lieux..............................

... 126 Le déroulement ..............1 Organisation .... 140 11......................................................................133 10.............................. 137 11 RELATION AVEC LE PARTENAIRE ............................................... 139 11....1 8................................134 10......................................................................2 Proposition d’un modèle et principes ................................4 Les Réunions .....................................................................................................5 Tableau récapitulatif ................................................................................................................................3 Pré-requis et Préconisations .4..............4 Synthèse et modèle envisageable .....8 L’Equipe – Teamwork ......................3 Sujets de conversation .....................6..................................121 LA NEGOCIATION .........139 11............................ 112 7...............................................................................2 Échange de cartes de visite .....122 La mentalité de l'Empire du Milieu .........................................................3.........................................6..............................................133 10......4 9.........................................................................................9 10 ..........................................................................3...............136 10..................................................................................................... 141 Dossier Formation Chine pour _Client_ 5 .................................................................................................3...........114 8 GESTION DE PROJET..................................................................119 Précautions ......2 CONCEPT DE CONTRAT ...............................................110 7........................................................................123 Etapes de la négociation .....................................7.... 101 7..............3..........122 9............140 11.........7 Axes de Motivation................................................................2 Personnaliser les relations : les repas d’affaires ................................ 139 11.............................................................4 Pendant les réunions ...............................................................................................................138 11...........................................................................1 Vie privée et vie professionnelle .....................................................................................................................................................................8 9.............................3 8.....................................................................................................................2........................................136 10...............3 Premiers échanges verbaux .........4 8.............1 Cour d’arbitrage ..............4..................2 8................3 Comportements sociaux et gestuelle ..................1 PERCEPTION DU « LEGAL » ...........................................................117 Ecoutes respectives ..... 100 7.........118 L’efficacité Chinoise ..................5 9...............................................................................................6 9.....................................6 Le Contrôle et Reporting ..3........................ 140 11... 100 7................................... 141 11....................................................1 Etat d’esprit ....................................................................2..........6...........................4 Traiter les conflits .......................117 8............................................... 101 7.. 99 7.....................................................3........................3 La participation aux décisions .................122 Youyi ou l'amitié.................131 LE CONTRAT ..................5 Les codes en repas d'affaires ...................................................2 Le contact avec les professionnels chinois .....................................117 Le Mode Projet ....... 139 11..5 La Planification .................................................................4.............2.............. 106 7.123 L'Art de la Guerre et la négociation chinoise ..............................................3....................................................5 8...........................6 9 Communication ........................................................123 Ping deng hu li ou égalité et avantages réciproques ...............................................................................................................................................................................................................118 Distinctions ...................................1 Rencontre ........3.............................4...................................................................7 9... Jeu Relationnel.........................6 Les Cadeaux ............2 9..........3 9.........125 Préparer sa négociation ...................................... 140 11.............................................................138 11.......1 9...........1 9...3 Préconisations pour préparer le contrat ......2 9...............................4...........................................................3.........9 Formation ............129 Préconisations pour la négociation ........................................... 127 Les blocages................................................................................ 141 11....................................3 9........3.............. 128 Techniques de négociations utilisées par les Chinois ...................... 107 7.......130 Le système d’information chinois ..........3.......................... 110 7...........................................................3.... 136 10......................................................................................3.............................................2 Quelques précautions à prendre . 111 7..........................

........................5 14.....178 19 ANNEXE 7 : BIBLIOGRAPHIE ...........................................164 SFMP ....................3 ..................... 151 13....................................................................................................2 La Qualité ............................................... 160 13.................................................................................................2 Les enregistrements ... la situation conjoncturelle ...3 La Contrefaçon & propriété Intellectuelle........... 161 13...........................................................................................1..... .....169 Spécifications Techniques ......................................... 147 13.................168 Infliger un blame .2.........................................................................1.............................................................3 Sécuriser le processus ...................170 15 ANNEXE 3 : EXPATRIATION ...1...........2..................158 13...1 14...... 153 13.........................................................................1 12.............................3.........................................................................................................................1 Se prémunir .........................147 13......172 ......173 17 ANNEXE 5 : INDICATEURS ECONOMIQUES .2 Les entreprises gérées par l’APL ...................................7 Le « oui » et le « non » ..........................................................171 16 ANNEXE 4 : S’INFORMER SUR ............................................................................................1..............................3................................................................................................163 Emettre une critique ....................................................6 14..............1 16....................................163 14...................2 14................................................7 Conflits du travail et protection des salariés .......3 14............................................................................................................179 Dossier Formation Chine pour _Client_ 6 .....................................1 Les différents types d’Entreprises ................6 Le coût du travail en Chine .....1............................................................................. le Gouvernement & Dirigeants ..............172 .................................................... 159 13....147 13......5 Conséquences : Transition entre 2 Logiques ............4 Les entreprises privées .................................................176 18 ANNEXE 6 : INTERNET EN CHINE .......4 14.....................................145 Ce qu’il NE faut PAS faire .......................................................... 152 13................................... 158 13....... 151 13.............................2 16.......3.....................................................3 Les Joint Ventures ............ 159 13............................... 162 14 ANNEXE 2 : ETUDES DE CAS ET SIMULATIONS ...............................................................146 ANNEXE 1 : LES DIFFÉRENTS TYPES D’ENTREPRISES EN CHINE.................... 161 13.............................................3 Protection résultant de droits internationaux ................ l’analyse des performances commerciales françaises .......................................................................2.....165 Conflit entre deux collègues ....................2 Besoin d’optimiser ............. .........................167 Fin de Banquet .........................1 Les entreprises d’Etat ...................................................161 13..................1 Le souci de l’environnement pour les entreprises non chinoises : ................1......1......................172 16...............................................12 SYNTHESE FAIRE ET NE PAS FAIRE .......................................... 154 13............................................................145 12.....................................................2 13 Ce qu’il faut faire ...................................................................

les modes de vie. On distinguera l’IMPLICITE conscient : Le locuteur a l’intention de laisser entendre quelque chose sans toutefois assumer la responsabilité de l’avoir dit. au même résultat de décodage. intellectuels et affectifs. ce sens impliqué paraît évident et naturel. qui la distinguait des animaux. Néanmoins ce lien dit évident et naturel demeure peut-être caché pour l’interlocuteur d’une autre culture. pour une institution internationale comme l'UNESCO : «Dans son sens le plus large. Elle englobe.. les droits fondamentaux de l'être humain. Il se constitue en manières distinctes d'être. les signes ou l’objet désignés produisent le même concept chez eux. qui caractérisent une société ou un groupe social. Aussi pourrait-il mal comprendre le message ou le comprendre autrement. donc il interprète mal le message. l'art. les valeurs. d'agir et de communiquer. Pour ceux qui sont de la même communauté linguistique ou culturelle. En sociologie. la culture peut aujourd'hui être considérée comme l'ensemble des traits distinctifs... Culture EXPLICITE : Comprend tous les éléments observables et concrets tels que la nourriture. la culture est définie comme "ce qui est commun à un groupe d'individus et comme ce qui le "soude". attitudes. Dossier Formation Chine pour _Client_ 7 . L'essentiel des malentendus provient des implicites inconscients : on les émet sans s’en apercevoir. les systèmes de valeurs. Culture IMPLICITE : comprend tous les éléments inobservables tels que les sentiments. Mais des travaux récents en éthologie et en primatologie ont montré l'existence de cultures animales. ces derniers impliquent cependant un sens culturellement caché au fond.CULTURE ???? Source : Wiki : En philosophie. Or le récepteur d’une autre culture ne peut pas établir les mêmes relations entre les signifiants et les signifiés. les traditions et les croyances. outre les arts et les lettres. Il n’arriverait pas. croyances. puisqu'ils relèvent de l’habitus et que les relations entre les signifiants et les signifiés leur paraissent une évidence. c'est-àdire ce qui est de l'ordre de l'acquis et non de l'inné. Ainsi.» Ce "réservoir commun" évolue dans le temps par et dans les formes des échanges. spirituels et matériels. de penser. La culture a longtemps été considérée comme un trait caractéristique de l'humanité.. de l’IMPLICITE inconscient : Sans que le locuteur n’ait l’intention de laisser entendre ou de cacher quelque chose derrière les signifiants. avec ses propres codes culturels. les vêtements. le mot culture désigne ce qui est différent de la nature.