Estudio de mercado

Definición y objetivos del estudio de mercado
Definición
Se le denomina Estudio de mercado a la primera parte de la investigación formal del estudio. Consta básicamente de la determinación y la cuantificación de la demanda y la oferta, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización. El investigador del mercado, al final de un estudio meticuloso y bien realizado, podrá palpar o sentir el riesgo que corre y la posibilidad de éxito que habrá con la venta de un nuevo artículo o con la existencia de un nuevo competidor en el mercado. El estudio de mercado también es útil para prever una política adecuada de precios, para estudiar la mejor forma de comercializar el producto y para contestar la primera pregunta importante del estudio: ¿Existe un mercado viable para el producto que se pretende elaborar? Si la respuesta es positiva, el estudio continúa. Si la respuesta es negativa, puede replantearse la posibilidad de un nuevo estudio más preciso y confiable; si el estudio hecho ya tiene esas características, lo recomendable seria detener la investigación. Se entiende por mercado al área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

Objetivos del estudio de mercado
Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes: y y y y Ratificar la necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios. Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios. Como último objetivo, tal vez el más importante, pero intangible, el estudio de mercado se propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y grande, no siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que éste puede estar en manos de un monopolio u oligopolio. Un mercado aparentemente saturado indicará que no se pueda vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume.

un mueble o una herramienta. tolerancias a distancias. En caso de tratarse de una pieza mecánica. . En el caso de los productos químicos. se anotarán la fórmula porcentual de composición y las pruebas fisicoquímicas a las que deberá ser sometido el producto para ser aceptado. etc. el producto deberá acompañarse de un dibujo a escala que muestre todas las partes que lo componen y la norma de calidad de lo que se refiere a la resistencia de materiales. o referirse a las normas ISO 9000 en caso de existan para ese producto en particular. por ejemplo.Estructura del análisis Para el análisis del mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que conforman la siguiente estructura: Análisis del mercado Análisis de la oferta Análisis de la demanda Análisis de los precios Análisis de la comercialización Conclusiones del análisis del mercado Identificación del producto o servicio Definición del producto En esta parte se hace una descripción exacta del producto o los productos que se pretenden elaborar. Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que edita la Secretaria de Estado o Ministerio correspondiente. En el caso de los productos alimenticios se anotarán las normas editadas por la Secretaria de Salud o Ministerio correspondiente en materia de composición porcentual de ingredientes y aspectos microbiológicos.

donde interesan más el estilo y la presentación que el precio. como el servicio médico. que son productos os servicios con los cuales nunca se quiere tener relación. cuya compra no necesariamente se panea. los que a si vez se subdividen en básicos. casas). Los productos de consumo. herramientas. c) Productos que se adquieren por especialidad. ya sea intermedio o final. b) Productos que se adquieren por comparación. . siempre regresa al mismo sitio. También se pueden clasificar los productos en forma general como los bienes de consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final. y de convivencia por impulso. Unas de las clasificaciones son las siguientes. podrá clasificar al producto según su naturaleza y uso específico. que se subdividen en homogéneas (como vinos. Con esto el investigador. pueden clasificarse como duraderos (no perecederos). cuyo objetivo es tipificar un producto bajo cierto criterio. que son principalmente alimentos frescos y envasados. hospitales. d) Productos no buscados(cementerios. artículos novedosos.Naturaleza y usos del producto Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. también pueden clasificarse como: a) De convivencia. como ocurre con las ofertas. autos. como los alimento. como son aparatos eléctricos. Por su vida de almacén. abogados. todas ellas son arbitrarias. muebles y otros. cuya compra se planea. ya que como éstas pueden existir otras clasificaciones. con los cuales ocurre que cuando el consumidor encuentra lo que satisface.). etc. o como no duraderos (perecederos). etc. aceites lubricantes) y heterogéneas (como muebles. el servicio relacionado con los automóviles. latas.

son los que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento. En relación con su temporalidad. se reconocen dos tipos: . en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que éste requiere. como las ofertas y la publicidad. b) Demanda satisfecha. pues se está usando plenamente. y otros. Cómo se analiza la demanda El principal propósito que se persigue con la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio. como la adquisición de perfumes. su precio. Se pueden reconocer dos tipos de demanda satisfecha: p Satisfecha saturada. que es la cantidad determinando el bien o servicio que el mercado requiere. En este caso la compra se realiza con la intención de satisfacer un gusto y no una necesidad. y están relacionados con la alimentación. el vestido. de indicadores econométricos. así como determinar la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda. la vivienda y otros rubros. es prácticamente el llamado consumo suntuario. En relación con su necesidad. etc. existen dos tipos: a) Demanda insatisfecha. Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA). pero que se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas mercadotécnicas. y se puede expresar como: Demanda = CNA = producción natural + importaciones exportaciones Para los efectos del análisis. por lo que en el estudio habrá que tomar en cuenta información proveniente de fuentes primarias y secundarias. a las que se va a hace referencia más adelante.Análisis de la demanda Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado. La demanda es función de una serie de factores. que es la que se encuentra aparentemente satisfecha. existen varios tipos de demanda. Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigación de mercado. la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado. ropa fina y otros bienes de este tipo. el nivel de ingreso de la población. como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio. que se pueden clasificar como sigue: En relación a su oportunidad. se encuentran dos tipos: a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios. en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado. p Satisfecha no saturada. b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.

pueden ser conocidos con cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el presente. Aunque no resuelvan el problema. que . Recopilación de información de fuentes secundarias Se denominan fuentes secundarias aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema. como las estadísticas de las cámaras sectoriales. Para ello se usan series de tiempo. como las facturas de ventas. pues lo que se desea observar es el comportamiento de un fenómeno respecto al tiempo. paraguas en la época de lluvias. que son los adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento. etc. Entre las razones que justifican su uso pueden citar las siguientes: 1. Existen cuatro patrones básicos de tendencia de fenómeno en el tiempo: la tendencia secular surge cuando el fenómeno tiene poca variación en largos periodos. De acuerdo de su destino. que surge por los hábitos o tradiciones de la gente o por condiciones climatológicas. es la que pertenece durante largos periodos. como ocurre con los alimentos. las revistas especializadas. 2. etc. la variación estacional. del gobierno. Métodos de proyección Los cambios futuros. y puede representase gráficamente por una línea recta o por una curva suave. Existen dos tipos de fuentes secundarias: 1. datos de la propia empresa y otras. sino la única disponible para el estudio. b) Demanda de bienes intermedios o industriales. libros. que son los que requieren algún procesamiento para ser bienes de consumo final. cuyo consumo irá en aumento mientras crezca la población. Provenientes de la empresa. Sus costos de búsqueda son muy bajos. las fluctuaciones cíclicas. pueden ayudar a formular hipótesis sobre la solución y contribuir a la planeación de la recolección de datos de fuentes primarias. Ajenas a la empresa. y por eso son las primeras que deben buscarse. es la que de alguna forma se relaciona con los periodos del año. por circunstancias climatológicas o comerciales.a) Demanda continua. 2. se reconocen dos tipos: a) Demanda de bienes finales. sino también de la oferta y de los precios. 3. normalmente en crecimiento. b) Demanda cíclica o estacional. enfriadores de aire en tiempo de calor. ya sean estadísticas del gobierno. Esta información puede no sólo ser útil. como lo es toda información que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa. no sólo de la demanda. como regalos en la época navideña. en la comparación con el uso de fuentes primarias. Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga información de fuentes primarias.

se puede hacer uso de ecuaciones que se adapten al fenómeno. ya que. por ejemplo. por lo que no se puede hacer una proyección de los datos en el futuro. a partir de datos históricos del comportamiento de estas dos variables. el método de las medias móviles y el método de mínimos cuadrados. Para calcular una tendencia de este tipo se puede usar el método gráfico. La tendencia secular es la más común en los fenómenos del tipo que se estudia como demanda y oferta. un conocimiento previo de los hechos futuros ayudará a tomar mejores decisiones respecto al mercado. Existen tres métodos estadísticos para el análisis de las gráficas para las que las predicciones sean más certeras. por ejemplo demanda y tiempo. la oferta o los precios. simplemente se asignan valores futuros a la variable independiente X (el tiempo). cuando la suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales respecto a la media es cero y cuando la suma del cuadrado de las desviaciones de los puntos individuales respecto a la media es mínima. Se recomienda usarlo cuando la serie es muy irregular. la demanda. Método de mínimos cuadrados. Método de las medidas móviles. en caso de ser ésta demanda. y por medio de la ecuación se calcula el valor correspondiente de la variable dependiente Y. El inconveniente del uso de medidas móviles es que se pierden algunos términos de la serie y que no da una expresión analítica del fenómeno. cuya ecuación puede escribirse y = a + bx donde a y b son estimadores de los verdaderos parámetros de la población a y ß respectivamente) para una serie de puntos dispersos sobre una gráfica. Y = ab2 Para hacer pronósticos con las ecuaciones obtenidas por consideradas como curvas de mejor ajuste.surgen principalmente por razones de tipo económico. Recuérdese que se trata de analizar la relación entre una variable independiente y una variable dependiente. Y = a + b X + c X2 y la exponencial. respectivamente. curva que se considera el mejor ajuste. Los principales tipos de ecuaciones no lineales son: la parabólica. oferta o pecios. El tipo más sencillo de curva de aproximación es la línea recta. solo se pueden dar una idea de lo que sucede con el fenómeno. definida por una ecuación clásica de parábola. ya que nuestro objetivo es que. El método consiste en suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de medidas parciales. Ecuaciones no lineales. que surgen por cualquier cusa aleatoria que afecta al fenómeno. y los movimientos irregulares. Con el método gráfico. definida también por una ecuación de tendencia exponencial o semilogarítmica. Se basa en calcular la ecuación de una curva (La línea recta. Cuando las tendencias del fenómeno es claramente no lineal. . entendiéndose por tal. se pueda predecir el futuro comportamiento de la variable dependiente.

por ejemplo. 3. Por lo anterior. las recesiones económicas mundiales se dan aproximadamente cada 50 años. por tanto. ya que hacerlo es más un asunto de sentido común .De los cuatro patrones básicos de la tendencia de los fenómenos. al menos en cuanto a oferta y demanda se refiere. Acercamiento y conversación directa con el usuario. La variación estacional será en periodos menores de un año (lluvias. Estas fluctuaciones cíclicas no afectan el análisis. variaciones en periodos menores de un año no afectan el análisis. Si en la evaluación de un producto nuevo lo que interesa es determinar qué le gustaría al usuario consumir y cuáles son sus problemas actuales que hay en el abastecimiento de productos similares. Por ejemplo. y como los análisis de tendencias de oferta y demanda. en la mayoría de los casos. lo cual es muy tardado. se cambia el embalse de un producto (relativo) y se observa si por ese hecho el producto tiende a consumirse más (o menos). El último método es el mejor. Recopilación de información de fuentes primarias Como recopilar información Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio usuario o consumidor del producto. Las fluctuaciones cíclicas se producen. pues no permite investigar los motivos reales de la conducta. se analizan no sólo en los próximos cinco años. En dicho método. el más común es. Es el llamado método de observación. los movimientos irregulares en economías son aleatorios y. el investigador puede controlar y observar las variables que desee. Los expertos sostienen que la elaboración de un buen cuestionario (si se considera bueno el quehacer aplicado emitirá obtener la información que se desea). se analizan en períodos animales. por teléfono.) y como los datos de tendencias. es decir. artículos escolares. Método de experimentación. esperando una tendencia cercana a una recta. de manera que para obtener información de él es necesario entrar en contacto directo. en períodos mucho mayores de un año. por el contrario. o por entrevistas personales. 2. Aquí el investigador obtiene información directa del usuario usando y observando cambios de conducta. era también es el más costoso. etc. frío. Este método se aplica normalmente en tiendas de todo tipo. se llama método experimental porque trata de describir relaciones causa-efecto. Esto se puede hacer por correo. el análisis de tendencias seculares se podrá usar. No es muy recomendable como método. que consiste en acudir a dónde está el usuario y observar la conducta que tiene. para observar los hábitos de conducta de los clientes al comprar. Observar directamente la conducta del usuario. sin duda. juguetes. no necesariamente tienen que estar a cargo de un especialista. difíciles de predecir. el secular. esto se puede hacer tres formas: 1. exista principios básicos para el diseño de un cuestionario. Por último. Independientemente de la manera en que se use. no existe mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los interesados por medio de un cuestionario. el método de mínimos cuadrados.

comunidad. indicación de porcentaje y otras. Es recomendable no ceder el cuestionario para que se ha contestado. y se hacen más de las debidas se aburrirá al entrevistado. después. Al final pueden hacerse las preguntas de clasificación. Sobre todo en el primer caso. Nunca se hagan preguntas como qué opina acerca de . b) Si la persona que aplica y analizan cuestionario no es un experto en el área. Normalmente se puede percibir que hay preguntas de más. por ejemplo: ¿Me permitió dos minutos de su tiempo? Mi nombre es (nombre del entrevistador). En esta forma podemos ofrecerle un mejor producto para que usted como consumidor esté más satisfecho. c) Nunca se hagan preguntas personales que puedan molestar al entrevistado. y es poco recomendable preguntar el nombre y domicilio el entrevistado. Zoom distribución debe ser adecuada. clasificarla y analizarla. ingresos. es decir. o sólo hacer preguntas cuyas respuestas irá anotando en entrevistados. selección múltiple.que de conocimientos. conteste por favor las siguientes preguntas. tales como listas de verificación. es más un arte que una ciencia. deberá hacer preguntas sencillas y directas. y estoy haciendo una encuesta con el objetivo de conocer su opinión acerca de _______________. Así que. tales como qué edad tiene . por ejemplo: suena a es mayor que 20 _____. entre 30 y 40______. entre 20 y 30____. Es por ello que si el lector o estudiante de licenciatura necesitará hacer encuestas por medio de cuestionarios no debe pensar que este paso lo va a detener o lo tiene que evitar. d) Use ser un lenguaje que cualquier persona de entienda y nunca se pre disponga al entrevistado para que de la respuesta que el encuestador quiere. sin hacer las preguntas uno mismo y antes de aplicarlo hacer una breve presentación personal explicando los objetivos de la encuesta. . etc. ingresos exactos . Es recomendable que primero se hagan preguntas que interesen al entrevistado a continuar y se deberá empezar con preguntas sencillas. sexo. El cuestionario puede aplicarse en dos formas: dar al entrevistado para que el no conteste. ordenación. Su opinión no servirá para__________________. Al terminar el cuestionario se le insistiera en lo útil que ha sido su colaboración. en lo que se refiere a la evaluación de proyectos. a) Sólo alcanzan las preguntas necesarias. para que no provoque y cansancio óptico tan sólo con verlo. cuando dos o más que ellas son muy similares y proporciona la misma información. o cuando la información obtenida con una pregunta no ayude considerablemente alcanzar los objetivos. sino que debe permitírsele que responda en forma espontánea. porque la evaluación de estas respuestas sí está reservada sólo por expertos. A continuación se enumeran las reglas más elementales que se aplican en la elaboración aplicación de cuestionarios. sí está de acuerdo. las que requiera un poco más de esfuerzo para contestar. Sí es muy importante saber esto. preguntarse por medio de intervalos. el cuestionario deberá estar diseñado de tal manera que sea difícil de leer y comprender. ya que cada entrevistado puede dar una respuesta distinta y no es sencillo ordenarla.

sólo se presenta de una manera simplista lo que probablemente necesite conocer el evaluador de un proyecto al investigar los tipos de mercado mencionados. que es la verdadera investigación de mercado. Sí se examinan más casos de investigación de mercados con base en encuestas. eventos o . preferencia de marcas. A cualquier persona se le puede preguntar si fuma. y otros. antes de iniciar la investigación siempre se hace una estratificación. por ejemplo. no es así.Recuérdese que al hacer la evaluación de un proyecto. estrato social. siempre se estratifica antes de encuestar. la probabilidad de ser muestreado no es igual para todos los elementos del espacio muestral. y en el muestreo no probabilístico. Aunque pareciera que el muestreo probabilístico es el más usado en las investigaciones de mercado. Una investigación acerca de los fumadores tendría como primera pregunta si la persona fuma y. el muestreo probabilístico quedar fuera de aplicación en la evaluación de proyectos. con investigar el porcentaje de gente que fuma. seguiría una serie de cuestionamientos sobre sus gustos. y también elimina todos los grandes proyectos privados. porque no sería una investigación de mercado. y esto es un muestreo no probabilístico. hábitos de vestir. pero no cualquiera se le aplicará el cuestionario. por ejemplo. los siguiente medir los resultados. objetos. ya sean regionales. productos y usuarios. decir. fumar. etc. pues quien no fuma difícilmente opinaría con propiedad acerca de gustos o marcas preferidas. La estratificación implícita está en aplicar el cuestionamiento a quienes suman. rurales o estatales. Medición e interpretación Ya que se ha recopilado toda la información. Procedimiento de muestreo y determinación del tamaño de la muestra La teoría del muestreo es compleja y definitivamente este texto no hace un análisis exhaustivo de esta teoría. Una medición consiste en representar por medio de símbolos las propiedades de personas. se puede hacer y aplicar a dos tipos de cuestionarios: uno a los consumidores finales y otro a las empresas existentes que comercializar productos similares. Algo que se investiguen características que pueda tener toda la población. se encontrará siempre una estratificación preliminar implícita. Esto elimina en forma automática todos los proyectos hechos por el gobierno. Por tanto. Un estudio de mercado siempre está enfocado a investigar ciertas características de. Existen dos tipos generales de muestreo: el probabilístico y el no probabilístico. para tener una idea clara de la situación que guardan mercado en el que se deseaba penetrar. No se debe confundir. cada uno de los elementos de la maestra tiene la misma probabilidad de ser más muestreado. En el primero. empresas. tales como usar calzado. Esta teoría es muy interesante y de gran aplicación en el control de calidad. donde el universo de la muestra es finito y conocido. pero enfocada a la pequeña y mediana industria de capitales privados. por varias razones: desde un principio se mencionó que se deseaba elaborar una guía sencilla para la evaluación de proyectos. Por tanto.

Se sugiere que se use en las preguntas la llamada técnica estructurada. Consiste en que el encuestado ordene datos conforme a su preferencia. Uno de ellos es cuando se quiere saber edades o ingresos del encuestado o cuando el encuestado tiene una idea clara pero no precisa de su respuesta. son: 1. Consiste en que el encuestado mencione nombres que recuerde. por ejemplo. Nominal. Este tipo de preguntas tiene diversos usos. y su tratamiento estadístico es muy sencillo. Para medir el resultado. longitud y otros valores. sino cuando menos dos. Permite hacer afirmaciones significativas acerca de la diferencia ente dos o más objetos. que preguntando lo mismo no coincidiera la respuesta. 2. si en un proyecto se desea . es decir. Intervalos. No tiene utilidad en la evaluación de proyectos. Para elaborarlas no se requiere especialización. etc. aunque sí en investigación de mercados en general. simplemente el número de encuestados es 100% y se interpreta como: 60% de encuestados usar jabón A. Las escalas que se usa para medir en ciencias sociales.estados. 4. consiste en respuestas breves. Ambas deben reforzarse y coincidir. Por ejemplo. Asigne el número 1 a la de mayor preferencia y el número 5 a la característica que menos le interesa o llama la atención . 20% usar jabón B. Por ejemplo. volumen. pero con otras palabras. No se recomienda hacer preguntas abiertas muy difíciles de medir. lo cual servirá para que si se desea elaborar una cerveza. medir la actitud de las personas y evaluar ciertos estados de mercado. si se tiene interés en conocer el mercado probable en ventas al menudeo. ordénelas según su preferencia. 3. Son las escalas que miden peso. por ejemplo: Mencione el nombre de jabón que utiliza para lavar ropa . Proporcional. En la evaluación de proyectos sería interesante y. Por otro lado. Hay que tener habilidad para preguntar lo mismo. específicas y restringidas. Por ejemplo: De las características siguientes que tiene una cerveza. si sucediera lo contrario.. Para medir la actitud de un usuario hacia cualquier situación no se debe hacer una sola pregunta. o se elimina el resultado de la pregunta o se vuelve a hacer otra encuesta. se sepa de antemano qué características se debe cuidar más. Grado alcohólico____________________________________________________________ Cuerpo (densidad)________________________________________________________ Color____________________________________________________________________ Cantidad de lúpulo (sabor amargo)_____________________________________________ Tipo de envase____________________________________________________________ Aquí también se calculan los porcentajes de cada característica. se acudirá a este tipo de tiendas con la siguiente pregunta: ¿Cuántos paquetes de harina con un contenido de 0 a 1 kg vende usted a la semana? Señale con una cruz: 0-5 __________ 6-10 __________ 11-20 __________ más de veinte . Ordinal.

Tardaran mucho en entregar__________________________________________________ No entregan la cantidad solicitada______________________________________________ Hay problemas de facturación_________________________________________________ Se entrega material muy defectuoso___________________________________________ Otros problemas__________________________________________________________ Ninguno________________________________________________________________ Aquí. Por ejemplo. por supuesto. agrupada y categorizar ayudará a hacer un mejor análisis. Partiendo de la necesidad de formular varias preguntas para investigar y obtener información acerca de un tema específico. Algunas preguntas más adelante. se pueden hacer tabulación es sencillas o cruzadas.saber cuáles son los problemas más frecuentes que hay con proveedores de artículos similares. y como una gran ayuda para una mejor interpretación de los datos. Todas las preguntas de una categoría tendrán la característica de ser similares en el objetivo que buscan. para enmascarar el reforzamiento de la primera. las respuestas de las dos preguntas deberían coincidir. -si se presentará un nuevo proveedor de este artículo que no le ocasionará los problemas actuales que tiene con sus proveedores ¿lo aceptaría? Sí________________ No ________________ ¿Por qué?_______________________________ -¿ha observado que cuando aumenta el precio del producto la demanda disminuye___________ permanece constante_______________ aumenta______________? Finalmente. se podría preguntar: Señale el orden de importancia los problemas que tiene con los actuales proveedores del producto . las preguntas que caerían en esta categoría podrían ser: -¿Qué cantidad de estos artículos vende cada semana? -¿Cómo ha visto que se compara el mercado de este producto? Va en aumento _________ permanece constante _________ disminuye __________. Para interpretar mejor los datos es necesario formar varias categorías. si uno de los objetivos generales de la encuesta es medir el posible mercado de un nuevo producto o un nuevo competidor. en las tiendas se podrán hacer las siguientes preguntas: ¿Tiene algún problema con los proveedores actuales de este producto? Sí______________ No_____________ Señálelos __________________________ . Una tabulación o tabla sencilla significa simplemente resumir en un solo cuadro o tabla todas las observaciones. Por ejemplo: Número de pregunta 1 2 3 Respuesta 50% contestó afirmativamente 30% prefirieron el producto A 40% el producto B Etcétera .

Si no hiciera esta tabulación cruzada. esto lo guiaría a decidir en busca de más tiendas de este tipo para comercializar su producto. se sugieren las siguientes categorías: Perspectivas del mercado en volumen probable de ventas. donde se supone que estará presente el encuestado que interesa al investigador. los informantes iniciales se localizan o seleccionan al azar. Muestreo de conveniencia de sitio. si se deseaba saber la opinión autorizada sobre un nuevo libro de medicina. Por ejemplo.En la tabulación cruzada consiste en sintetizar dos o más variables en un solo cuadro. p Hábitos de consumo en productos similares del usuario. con este tipo de muestreo se . no se preguntaría en la calle a toda persona primero si es médico y luego se le aplicaría el cuestionario. educación. sino que se acudiría a sitios donde se sabe de antemano qué hay médicos. En este procedimiento se acude a un sitio determinado. sin saber exactamente qué tipo de tiendas atacar en la venta para aumentar la probabilidad de éxito. Como recomendación para aplicar encuestas en la evaluación de un proyecto. y éstas podrían clasificarse en chicas. antes de la encuesta. Muestreo de estratos o cuota. Tal vez por estas razones es el tipo más utilizado en evaluación de proyectos. Su ventaja es que el cuestionario es más directo y su aplicación menos costosa que se emplea un muestreo probabilístico. En este tipo de muestreo. tiempo de entrega. edad u otros. un estrato determinando de la población. Problemas de los intermediarios con los proveedores actuales de productos similares (calidad. A continuación se describen tres de los principales tipos de muestreo no probabilístico que existen y sus aplicaciones más importantes. Facilidad de penetración en el mercado. Muestreo de bola de nieve.). medianas y grandes según una referencia previa que se hubiera hecho para asignar esta clasificación a las tiendas encuestadas. p p p p Procedimientos no probabilísticos de muestreo Ya se ha comentado que en la evaluación de proyectos el muestreo probabilístico es poco usado. En caso de que la encuesta determinara que las chicas venden más chocolate. de hecho. Decir menudeo no significa hablar de un solo tipo de tiendas. La tabulación cruzada se puede observar en la siguiente tabla. Perspectivas de los precios en el mercado. etc. pero los informantes posteriores se obtienen por referencia de los primeros y es útil el utilizar características escasas en la población. la única información útil obtenida sería el numero promedio de barras vendidas por semana. Supóngase que se desea saber el número probable de barras de chocolate de 125g que podría vender semanalmente y al menudeo. Esta información puede servir para que el vendedor de barras de chocolate al menudeo precise en qué tipo de tienda se vende más chocolate. En este tipo de muestreo el encuestador está en libertad de seleccionar. ya sea estratos de ingresos. precio. según convenga a sus objetivos.

Es importante considerar el precio de introducción en el mercado. Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda. comisiones. no se pueden olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución. como ocurre en el caso de productos industriales. cubriéndose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. entrar con un precio cercano al de la competencia. . por lo tanto. pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. entre otras. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciación del producto o servicio y. los descuentos por compra en volumen o pronto pago. aunque éstas sean muy reducidas. En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio. Análisis de los precios El establecimiento del precio es de suma importancia.localizan subpoblaciones específicas. Análisis de la oferta Definición Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de ofertantes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado. los ajustes de acuerdo con la demanda. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad. las promociones.

menor de tiempo las preferencias del consumidor se desplazaran hacia las empresas ya conocidas Se puede encontrar una rápida aceptación del consumidor y por consiguiente captar una parte del mercado La tasas de recuperación de la inversión se reducirán y el plazo se ampliará.producto De introducción Ventajas Desventajas Alto respecto a la competencia La recuperación de la La penetración al mercado inversión y la solvencia de no será amplia. . Por otra parte.Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas Precio . Lo que se traducirá en una tasa de ganancia menor o nula por más tiempo La proporción o nicho de mercado que puedas captar será la que los competidores no pudieron satisfacer y será menor que si entraras al mercado con un precio menor al del resto de los competidores Menor respecto a la competencia Igual respecto a la competencia Los cálculos realizados para la recuperación de la inversión tienen una mayor posibilidad de certidumbre El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza. puesto que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores. Los mecanismos detallados para fijar los precios se revisan en el capítulo 7 sobre Costos de operación y administración de inventarios. los costos se da en un lapso Por ser competidor nuevo. es recomendable establecer políticas claras con relación a los descuentos por pronto pago o por volumen. publicidad y producto. y ¿qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor?. Otro aspecto importante a considerar. es si la empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas. así como las promociones.