CAP. 1.

Locul, rolul şi importanţa comerţului în economia naţională Noţiunea de comerţ =sub aspect juridic, defineşte transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum şi a prestaţiilor de servicii realizate între diferitele stadii ale producţiei sau între producător şi consumator. -defineşte o profesiune, care se practică în cadrul economiei de piaţă, asigurând realizarea actelor de schimb. -funcţie economică, ce constă în a cumpăra materii prime sau alte produse pentru a le revinde în acelaşi stadiu fizic, dar în condiţiile preferate de către consumatori (timp, loc, cantităţi, sortiment, preţ). Funcţiile comerţului
Constituirea ofertei de mărfuri (cât mai diversificată) prin cumpărarea mărfurilor de la producători şi transferarea acestora în depozite; Stocarea mărfurilor - permite asigurarea echilibrului dintre oferta şi cererea de mărfuri din cadrul pieţei; Pregătirea mărfurilor pentru vânzare prin fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează producţia şi formarea sortimentului comercial; Operaţiuni specifice: porţionarea;dozarea;preambalarea mărfurilor;prelucrarea mărfurilor (în cadrul alimentaţiei publice);sortarea după criterii comerciale;controlul continuu al calităţii. Transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate; Crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare – cumpărare presupune: existenţa unei baze tehnico-materiale şi a unui personal; Permanenta comunicare cu piaţa; Asigurarea promovării produselor; produselor; Comerţul – activitate profesională în economiei Comerţul este un sector de activitate precisă, complexă a economiei Activitatea de comerţ are ca obiect marfa, operaţiunile de vânzare – cumpărare ale acesteia. Comerţul are un dublu sens: ramură a economiei naţionale; categorie economică. În comerţ se desfăşoară următoarele categorii de activităţi: -activităţi de intermediere a actelor de vânzare – cumpărare; -activităţi legate de: distribuţia fizică; cercetarea pieţei; informarea populaţiei; educarea consumatorilor; publicitatea; crearea cadrului ambiental necesar desfăşurării actului de vânzare – cumpărare; crearea condiţiilor adecvate de utilizare a produselor etc.. În concluzie: -comerţul este un sector creator nu de bunuri, ci de utilităţi; -comerţul este un reprezentant în serviciul utilizatorilor şi al producătorilor; -comerţul are rolul de instrument de reglare a mecanismului de piaţă.

1

Actele de comerţ
Actul de comerţ reprezintă o acţiune efectuată în procesul realizării unei profesiuni comerciale. Act de com sunt de mai multe categorii: naturale; formale; potrivit teoriei accesorii; Actele de comerţ naturale : sunt reprezentate de acele activităţi, care, prin ele însele reprezintă comerţ, dând profilul profesiunii celor implicaţi în realizarea lor. Clasificare: - totalitatea cumpărărilor de mărfuri în scopul revânzării sau închirierii lor; lor; -activităţile interpuşilor dintre participanţii la tranzacţiile comerciale: brokeri, curtierii; - transformarea materiilor prime în obiecte de consum; consum; - activităţi de transport; transport; -activitatea bancară; bancară; -alte activităţi desfăşurate de agenţiile de schimb valutar, birouri de afaceri, întreprinderi de spectacole publice etc.. Actele de comerţ formale sunt actele de comerţ a căror substanţă comercială este dată de forma lor şi au ca obiect operaţiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul scrisorii de schimb. Actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei cuprind toate operaţiunile ce se referă la acele acte, care sunt pur civile prin natura lor, dar devin comerciale, dacă sunt făcute de către un comerciant cu ocazia realizării unei anumite laturi a activităţii sale comerciale. În concluzie, un comerciant poate efectua: efectua: - acte civile, care constau în: cumpărarea unui imobil pentru uzul său personal sau chiar pentru exercitarea activităţii comerciale, cumpărarea mijloacelor mobiliare, de maşini pentru uzul său personal; - acte comerciale din grupa celor naturale sau proforma: cumpărări şi revânzări de mărfuri, schimburi de creanţe etc.; - operaţiuni devenite acte de comerţ în virtutea teoriei accesoriei: achiziţionarea de mobilier de birou, computere etc.. După obiectul afacerilor, comerţul se clasifică în: - comerţul propriu-zis = totalitatea actele de vânzare şi cumpărare a produselor naturale transferate sau fabricate; - comerţul de bancă sau bancar = constă în a colecta, concentra şi pune la dispoziţia comercianţilor fondurile provenite, în principal, din depozitele clienţilor; - comerţul transporturilor = totalitatea actelor de comerţ privind operaţiunile ce asigură orientarea şi deplasarea mărfurilor din centrele de producţie către locurile de transformare/fabricare sau punctele de vânzare; - comerţul de asigurări = toate operaţiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unor prime de asigurare. asigurare. Potrivit Codului Comercial Român, faptele de comerţ se grupează în două categorii: Român, fapte de comerţ în sens restrâns, ce cuprind „cumpărarea de mărfuri şi produse finite restrâns, spre a fi vândute”; fapte de comerţ în sens larg, ce cuprind „ansamblul de activităţi şi operaţiuni şi fapte larg, economice desfăşurate de diverşi agenţi economici în vederea satisfacerii nevoilor pieţei”.

2

Comerciantul
Definirea noţiunii de comerciant persoana fizică sau juridică a cărei activitate prestată este comerţul. condiţii: -să facă acte de comerţ; -să realizeze acte de comerţ în mod obişnuit, ceea ce presupune repetabilitate operaţiunilor respective; -să acţioneze în numele său personal; -să transforme realizarea actelor respective în profesia sa de bază sau accesorie. Obligaţiile comerciantului: comerciantului: - organizarea sistemelor de relaţii; - responsabilitatea fiscală; - calitatea de patron. Concluzii: Concluzii: Obiectul: Comerţul îşi propune să pună produsele naturale sau fabricate la dispoziţia Obiectul: celor care au nevoie de asemenea bunuri şi servicii. servicii. Rolul: Comerţul joacă rolul de distribuitor şi asigurator de servicii pentru consumatori: l: : Rolu stabileşte legătura între două sau mai multe stadii succesive ale producţie; - asigură realizarea produselor care sunt cerute; -creează debuşee pentru prod faţă de care el îşi asumă responsabilitatea de a le vinde. Utilitatea - dezvoltă schimburile de mărfuri, căutând în permanenţă noi debuşee; - asigură abundenţa de produse; - asigură mărfurilor o valoare medie; - permite o exploatare mai completă a resurselor societăţii; - permite populaţiei o mai bună cunoaştere şi apreciere a mărfurilor. Câmpul de acţiune al comerţului - cuprinde toate bunurile, pentru că ele sunt produse pentru a fi vândute.

CAP. 2. Aspecte privind organizarea comerţului
. Principii de organizare a comerţului Legalitatea Pluralismul formelor de proprietate - semnifică existenţa unei multitudini de forme pentru exprimarea celor două elemente necesare definirii conceptului de proprietate: subiectul şi obiectul acestuia; Libera iniţiativă este o conturare şi o consecinţă a existenţei şi garantării proprietăţii private; Concurenţa; Asocierea şi combinarea; Specializarea; Aria de activitate;

3

planul identificării şi personalizării. Caracteristici ale întreprinderilor de comerţ cu ridicata: -acoperire financiară mare. Comerţul cu ridicata (de gros) Conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri în partizi mari şi desfacerea acestora în partizi mici.formă de organizare a proprietăţii care combină factorii de producţie într-o unitate productivă (unitate fizică existentă sub formă de fabrică. Firma comercială poate fi definită pe două planuri: .Pluralismul organizatoric. unitate de alimentaţie publică etc.unitate economică care combină factorii de producţie pentru a obţine bunuri şi servicii destinate pieţei. ce sintetizează esenţa firmei. . -existenţa unor servicii comerciale bine puse la punct. -activitatea de comerţ cu ridicata mijloceşte doar legătura dintre producţie şi veriga comercială cu amănuntul. Menţinerea echilibrului ecologic. Protejarea mediului.structura operativă (depozit. -denumirea sub care funcţionează o întreprindere.planul structural – existenţial. orice firmă se compune din: -structura tehnico-funcţională. 4 . în sortiment industrial. servicii prestate de un personal de înaltă calificare. -intervenţia întreprinderilor cu ridicata atât în fluxul produselor realizate de producătorii indigeni. Firma comercială – locul şi importanţa acesteia în organizarea comerţului Definirea firmei comerciale . către unităţi care cumpără diferitele produse în vederea prelucrării lor ulterioare. antrepozit. cât şi de cei externi. dar într-un sortiment comercial. în scopul producerii de bunuri sau servicii şi vânzării lor cu un profit.actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice. . în sortiment comercial. în unele cazuri. Din punct de vedere organizatoric.). Protecţia consumatorilor. magazin. -vânzările de mărfuri se realizează în cantităţi mici. -cumpărările de mărfuri se realizează în cantităţi mari. magazin universal). către comerţul cu amănuntul şi. -specializarea activităţii pe familii de produse. Trăsături specifice ale comerţului cu ridicata: . Profitul. . -activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor. o organizaţie. un sistem.

-simplificarea şi uşurarea muncii administrative a detailiştilor.realizarea logisticii comerciale specifice fiecărui produs. -formă a circulaţiei mărfurilor a cărei funcţie constă în a cumpăra mărfuri pentru a le vinde consumatorilor sau utilizatorilor finali. realizarea de cataloage şi documentaţii privind piaţa unor produse. format din cantităţi mari de produse de un anumit fel. -oferirea de produse la preţuri mai mici. -stocarea unor cantităţi mari de mărfuri în vederea asigurării unei eşalonări normale a fluxului de produse către detailişti. Rolul comerţului cu ridicata faţă de comerţul cu amănuntul: -fracţionarea partizilor de mărfuri şi livrarea lor către comercianţii cu amănuntul. -asigurarea prezenţei sale în toate zonele. Comerţul cu amănuntul (en detail) Conţinutul activităţii. -regularizarea producţiei. -asigurarea unui sortiment de mărfuri foarte larg şi extrem de complex. . -ansamblul de activităţi şi relaţii organizate şi desfăşurate de unităţi specializate pe circulaţia mărfurilor. Funcţiile comerţului cu ridicata -cumpărarea unor cantităţi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de mărfuri de la un număr mare şi divers de producători în vederea aprovizionării continue şi în sortiment variat a comerţului cu amănuntul. . -informarea comercianţilor cu amănuntul cu privire la oferta de produse şi servicii. spre a fi folosite în scopuri personale necomerciale. -asigurarea producătorilor cu multiple servicii logistice. .asigurarea circuitului de distribuţie al produselor specifice. -transformarea sortimentului industrial. în sortiment comercial. -informarea producătorilor prin: prospectarea detailiştilor. în general în cantităţi mici şi în stare de întrebuinţare.cercetarea permanentă a pieţei şi studierea îndeosebi a evoluţiei cererii de mărfuri a populaţiei şi a utilizatorilor industriali sau asimilaţi acestora. livrat de producători. localităţile şi punctele populate. .Rolul comerţului cu ridicata în raport cu producătorii: -alimentarea constantă a fluxurilor financiare ale producătorilor.participarea la campaniile de promovare a produselor iniţiate de către producători. rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul comerţ cu amănuntul =include toate activităţile implicate în vânzarea produselor sau serviciilor direct către consumatorii finali. FUNCŢII: -cumpărarea de mărfuri pe care le revinde în cantităţi mici. în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali. 5 . corespunzător varietăţii cererii populaţiei.revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii cu amănuntul. Funcţiile grosiştilor industriali: .

Principalele caracteristici: firmele de comerţ independent sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale. -comerţul mobil. universal pentru copii. magazine specializate şi strict specializate: mezeluri-brânzeturi. -desfăşurarea unei intense activităţi comerciale. supermagazin. comerţul cu amănuntul se clasifică în: -comerţul stabil. slabă.monoclientelă.dulciuri. 3. Modalităţi de organizare a aparatului comercial Comerţul independent = formă de organizare comercială în cadrul căreia întreprinderea de comerţ nu are nici o legătură cu organisme coordonatoare ale activităţilor de cumpărare sau de vânzare.  alimentaţie publică. nealimentar general. CAP. familiale. chioşc alimentar. capacitatea financiară a firmelor de comerţ independent este slabă.Necesitatea structurării activităţii comerciale cu amănuntul derivă din: .monosector. cofetăriile. mixt etc. unităţile tip fast – food. . Tipuri de unităţi comerciale: magazin universal din mediul rural. managerială. managerială.  comerţ nealimentar. Comerţul nealimentar Principalele direcţii de specializare: monoprodus. Tipuri de unităţi comerciale: restaurantul.cafea şi produse zaharoase.monotemă.prestarea de servicii de alimentaţie publică.legume şi fructe. barul.  Comerţul alimentar unităţi cu profil general: magazin alimentar general.marea varietate a mărfurilor comercializate.peşte. patiseriile. -diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul (după criteriul merceologic): comerţ alimentar. Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor.avicola..eterogenitatea consumatorilor aprovizionaţi.apicola Alimentaţia publică Caracteristici: -desfăşurarea unei activităţi de producţie. în cele mai frecvente cazuri. 6 .multisectorială. comerciantul proprietar este lipsit. . -comerţul fără magazine.lapte şi produselactate. magazin pentru articole de artizanat. de pregătire lipsit.carne.

Posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans.toţi membrii.preţurile practicate sunt întotdeauna superioare celor practicate de comerciantul asociat sau integrat. asigurarea libertăţii comercianţilor cu amănuntul de a se retrage în orice moment din cadrul lanţului. cât şi funcţiile comerţului cu ridicata. magazinele colective ale independenţilor. Remunerarea serviciilor furnizate de asociaţi. Exclusivitate rezervată fiecărui asociat pentru un sector determinat. Comerţul asociat reprezintă o formă de organizare a comerţului în cadrul căreia întreprinderile asociază atât funcţiile comerţului cu amănuntul. aşa cum au şi aderat la respectiva grupare. printre altele. şi funcţia de grosist. în sectoare bine determinate. Principii de funcţionare: funcţionare: Asigurarea cumpărărilor de mărfuri.membrii asociaţiei se pot retrage.asigurarea libertăţii de cumpărare. selectaţi de către comercianţii cu ridicata din rândul clienţilor fideli cu care colaborează. -adunarea generală a societăţilor defineşte politica comercială a grupării respective şi numeşte un consiliu de administraţie. mărfuri. . Lanţurile voluntare = o grupare formată din unul sau mai mulţi comercianţi cu ridicata şi comercianţi cu amănuntul. Libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment. Caracteristici: independenţa juridică şi financiară. remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere. crearea unor exclusivităţi rezervate fiecărui comerciant. . activităţilor desfăşurate în cadrul comerţului independent sunt: activităţi sedentare. instrumente de gestiune. activităţi mobile. „Grupările de cumpărare” sau „cooperativele” comercianţilor cu amănuntul = asociaţii în cadrul cărora comercianţii din acelaşi sector sau sectoare similare se unesc. care îşi asumă. . formând o organizaţie. au aceleaşi drepturi. pieţei. presupune asocierea întreprinderilor comerciale independente: armonizării politicii comerciale. Libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite restricţii orice cantităţi de mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în cadrul pieţei. altele. mobile. aprovizionării în comun.conducerea grupărilor de cumpărare sau a cooperativelor comercianţilor este asigurată de adunarea generală. indiferent de capital. în mod liber. Caracteristici: -sunt asociaţii cu capital variabil. lanţurile voluntare. 7 . utilizarea unei mărci comune pentru produsele comercializate. grupările cumpărătorilor grosişti. Formele comerţului asociat: „grupările de cumpărare” sau „cooperativele” comercianţilor cu amănuntul.

care se comportă ca grosişti. 8 .operaţiunile de cumpărare.centrale proprii de cumpărare. axate pe vânzarea = mărfurilor cu amănuntul. de achiziţionare a mărfurilor (ca funcţie a comerţului cu ridicata) se realizează prin societăţi aparţinând grupului. Comerţul integrat= sistem de organizare a activităţii comerciale. -comercianţii sunt independenţi din punct de vedere financiar şi juridic. -procesul de vânzare se desfăşoară pe o suprafaţă mare şi foarte mare. ce dispun de mari suprafeţe comerciale şi sunt organizate pe raioane specializate.vânzarea mărfurilor este însoţită de o serie de servicii comerciale. comerţului integrat se grupează în două mari categorii: forme capitaliste: capitaliste: marile magazine. printr-un director plătit. Elementele specifice privind funcţionarea marilor magazine: . Caracteristici: aracteristici: . Magazinele colective ale independenţilor= mari magazine.Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata sectorul mărfurilor nealimentare sau a bunurilor destinate consumatorului intermediar. asigură aprovizionarea tehnico-materială. forme cooperatiste: cooperatiste: cooperativele de consum. Magazinele cu sucursale = întreprinderi cu sucursale multiple Caracteristici: funcţia cu ridicata se poate realiza prin: . în cadrul căruia = întreprinderile cumulează atât funcţiile comerţului cu ridicata. oferind în acelaşi local sau în localuri diferite. -preţurile produselor sunt mai mici decât în magazinele tradiţionale. -operaţiunile de vânzare a produselor către cumpărători – ca funcţie a comerţului cu amănuntul – sunt realizate în cadrul raioanelor. -conducerea magazinului poate fi realizată în două modalităţi: sub forma conducerii colective. cooperativele marilor întreprinderi sau ale administraţiei. magazine cu sucursale. -fiecare raion face oficiul unui magazin specializat. respectiv prin „centralele de cumpărare”. cât şi funcţiile comerţului cu amănuntul. După natura participanţilor şi a formelor de proprietate. alături de bunuri de consum. sistemul de organizare a proprietate. servicii comerciale. Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata sunt avute în vedere ca instrumente de îmbunătăţire a vânzărilor prin: modernizarea accentuată a structurilor de distribuţie. Formele capitaliste ale comerţului integrat Marile magazine = o formă a comerţului cu amănuntul în cadrul căreia firmele comerciale dispun de o mare suprafaţă de vânzare accesibilă publicului. perfecţionarea sistemului de gestiune. magazine populare. Caracteristici: -raioanele sau grupurile de raioane sunt exploatate de către comercianţii specializaţi.

Formele cooperatiste ale comerţului integrat Cooperativele de consum = societăţi ale căror membrii se unesc pentru a-şi asuma o funcţie de distribuţie.. .desfăşurarea unei intense activităţi de educare a consumatorilor prin: informare continuă. 9 . întregii logistici comerciale a mărfurilor.mijloace proprii. pliante. cum ar fi discurile. . comercializează mărfuri alimentare şi nealimentare în sortiment mai restrâns. . Caracteristici: . Elementele specifice funcţionării magazinelor cu sucursale: Direcţia generală. ce vând în sistemul autoservirii sau al preselecţiei un sortiment larg. cu funcţia de comerţ amănuntul se realizează clasic. ce studiază piaţa şi selectează furnizorii. ziare proprii etc. Direcţia comercială. practicând un nivel mai scăzut al preţurilor şi o gamă restrânsă de servicii comerciale. dar mai puţin profund de produse. consultaţii. tricotaje. recepţionarea şi depozitarea lor. cărţi etc.afilierea întreprinderii la una sau mai multe centrale de cumpărare. -suprafaţa unor asemenea magazine este de 5000-6000 mp şi chiar mai mult.raionul de produse alimentare reprezintă punctul de atracţie. . Cooperativele marilor întreprinderi sau ale administraţiei reprezintă o variantă a comerţului cooperatist. care dispun. a beneficiului realizat.. Depozitul central. editarea de cataloage. care asigură conducerea.). fundamentare şi aplicarea politicii generale.gama de servicii comerciale este mai restrânsă. -colectarea loturilor industriale de mărfuri. -pregătirea mărfurilor pentru a fi expediate spre magazine Magazinele populare= întreprinderi sau firme de comerţ. beneficiile realizate fiind repartizate între toţi membrii cooperatori. precum şi o serie de sortimente mai deosebite. generală. ocupându-se de asigurarea comercială. -repartizarea. în acelaşi local.raioanele nealimentare comercializează o gamă restrânsă de produse. societăţi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amănuntul de către şi pentru personalul din industrie sau de grupuri comune de studenţi care trăiesc în complexe universitare sau frecventează aceeaşi universitate. cu rol în: central. conferinţe pe diferite teme ale consumului. sortimentul mărfurilor comercializate este format din: .fiecare membru al comunităţii are dreptul la un singur vot. -transformarea sortimentului industrial în sortiment comercial. proporţional cu capitalul subscris.. produse de menaj etc. de = raioane multiple.produse nealimentare (articole de mercerie. . Principii: -asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunităţii. .autoservirea. . .mărfuri alimentare.preţurile sunt foarte avantajoase.

la rezultatele cercetării-dezvoltării francizorului sunt condiţionate financiar. taxele pe care trebuie să le plătească francizorului. creşterea puterii de negociere în raport cu furnizorii. expansiunea produselor şi/sau serviciilor. cedentul (engl. în sensul etimologic al cuvântului) de a folosi în afaceri drepturi intelectuale şi materiale aparţinând cedentului. b) pentru francizat (beneficiar): diminuarea riscului în afaceri. problemele ce apar la repatrierea profiturilor.o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală. Franciza este: . controlul limitat asupra francizaţilor. beneficiarul (engl. eforturile umane şi financiare considerabile. a unor metode şi tehnici particulare. accesul la tehnologie.o modalitate de înfiinţare a unei afaceri. marjă redusă de iniţiativă şi creativitate. insuficientă asistenţă din partea francizorului. Franciza are la bază o licenţă de ordin comercial acordată de către o întreprindere către o alta pentru exploatarea:unei mărci originale. pătrunderea pe anumite pieţe care nu admit decât distribuitori locali. crearea unui sistem de distribuţie. franchisor) este: acordă unei alte persoane. însoţită de asistenţă: tehnică. utilizarea resurselor cu o mai mare eficienţă.o formă de marketing şi distribuţie internaţională. posibile dificultăţi în prelungirea contractului de franciză. problemele apărute în activitatea unui francizat. . franchiser) permisiunea (sau libertatea.un sistem de distribuţie.comercială.o tehnică de transfer internaţional de tehnologie.Franciza este: aranjament comercial prin care o persoană.managerială necesară Avantaje: a) pentru francizor (cedent): creşterea investiţiilor şi a profitului. . . reducerea eforturilor investiţionale. obţinerea de informaţii asupra pieţelor locale prin intermediul francizaţilor. Dezavantajele francizei: a) pentru francizor (cedent): dependenţa profitului obţinut de profitul realizat de francizaţi. 10 . reputaţia mărcii francizorului. . păstrarea independenţei şi conducerii afacerii. . asistenţă managerială şi tehnică din partea francizorului. anihilarea concurenţei. b) pentru francizat (beneficiar): lipsa unei independenţe totale în acţiune. riscul neîndeplinirii de către francizat a obligaţiilor contractuale.o strategie de creştere şi dezvoltare economică.

precum şi ansamblul condiţiilor în care se desfăşoară aceste procese. Fundamentarea mecanismului de piaţă îşi găseşte explicaţia în comportamentul opus al vânzătorilor şi cumpărătorilor. Înţelegerea limbajului fenomenelor de piaţă implică: o bună cunoaştere a modului în care piaţa determină preţurile. Exigenţele mecanismului de piaţă Sistemul de relaţii. 11 . acte de vânzarecumpărare etc. Piaţa reprezintă sfera confruntării ofertei cu cererea de mărfuri. -explică esenţa actului de piaţă şi mobilul psihologic al acţiunilor respective. cea de-a doua parte: -se referă la modul specific în care se desfăşoară. a capacităţilor de absorbţie şi a tehnologiilor de comercializare a produselor. -consemnează:modul concret în care individul acţionează (tranzacţii. -constituie expresia concentrată a sistemului relaţiilor de piaţă. prin respectarea următoarelor reguli de joc ale pieţei: -trecerea economiei de volum la o economie valorică (regula preţurilor).CAP. -transformarea banilor într-un bun ca oricare altul (regula financiară sau a creditului). a realizării lor prin intermediul actelor de vânzare-cumpărare. Conţinutul şi structura pieţei bunurilor şi serviciilor Din punct de vedere teoretic. în cadrul pieţei. preţ. -asigurarea unor schimburi de valori libere. interacţiunea cerere-ofertă care determină preţurile. Exigenţe legate de însuşi cadrul pieţei: -consumatorul trebuie să cunoască în orice moment ansamblul ofertei (volum. -se referă la raportul esenţial dintre individ şi mediul său de acţiune. structură.aprecierile individului asupra acţiunilor întreprinse.). -orice economie trebuie lăsată să se dezvolte plecând de la celula sa economică – firma (regula întreprinderilor şi firmelor de orice tip). lăsarea bunurilor să intre în concurenţă cu cele străine (regula comerţului deschis). a posibilităţilor şi tehnicilor de aprovizionare. localizare). relaţiile dintre individ şi mediul respectiv pe diferite zone şi orizonturi de timp. profitul etc. mecanismul pieţei este compus din două părţi esenţiale: prima parte: -are în vedere cadrul general al acestui mecanism. generat de preţ Vânzătorii şi cumpărătorii se găsesc pe poziţii diferite şi reacţionează diferit faţă de evoluţia preţurilor Preţul de echilibru reprezintă un element de referinţă în cadrul mecanismului pieţei. -producătorul trebuie să cunoască şi să poată folosi totalitatea tehnicilor de producţie. desfăşoară.). se consideră că piaţa reprezintă o categorie economică teoretic. 4. care îşi găseşte expresia în totalitatea actelor de vânzare-cumpărare privite în unitate organică cu relaţiile pe care le generează şi în conexiune cu spaţiul în care se desfăşoară.rezultatele acţiunilor (volumul vânzărilor. Locul pieţei bunurilor şi serviciilor în cadrul economiei de piaţă Structural.

piaţa externă. faptul că reflectă în totalitate consumul dintr-o anumită zonă. a) aria geografică sau perimetrul în cadrul căruia se desfăşoară confruntarea dintre cerere şi ofertă: piaţa internă (naţională). piaţa rurală. prin mobilitate. Factori de influenţă ai dinamicii pieţei bunurilor şi serviciilo Producţia industrială şi agricolă. diferite tipuri de preţuri.nivel mai ridicat de organizare a activităţii comerciale. rigiditate. .Piaţa bunurilor şi serviciilor poate fi structurată în funcţie de mai multe criterii. Reducerea treptată a consumului natural sau a autoconsumului. d) gruparea populaţiei sau a altor tipuri de purtători ai cererii. agricolă. Importurile de produse. Principalele deosebiri dintre cele două pieţe se referă la: obiectul actelor de schimb. natura vânzătorului şi a cumpărătorului. Factori conjuncturali. Elemente de ordin socio-cultural. politice. Globalizarea pieţei Globalizarea = procesul deosebit de dinamic al creşterii interdependenţelor dintre statele naţionale. sociale şi culturale. Diferite aspecte de ordin tehnologic. Astfel. Elemente de ordin legislativ. piaţa bunurilor de consum individual. grad ridicat de omogenitate în profil teritorial şi prin mari deosebiri de la o zonă la alta. b) natura consumului: piaţa bunurilor industriale şi de echipament. standardizarea produselor. caracterizată printr-un: urbană. se concretizează sub forma liberalizării şi dereglementării pieţei produselor şi serviciilor. nivel ridicat de dispersare. ritm evolutiv mai lent. piaţa serviciilor.ritm superior de dezvoltare. ca urmare a extinderii şi adâncirii legăturilor transnaţionale în tot mai largi şi mai variate sfere ale vieţii economice. caracterizată prin: rurală. modernizarea mijloacelor de comunicaţii 12 . rural): piaţa urbană. c) modul de materializare a activităţii ce formează obiectul actului de vânzarecumpărare: piaţa bunurilor. capitalurilor şi forţei de muncă. dezvoltarea şi implantarea programatică a reţelelor naţionale de agenţii bancare. regimul de vânzare-cumpărare ce caracterizează fiecare destinaţie. -grad ridicat de concentrare.prin elasticitate. Cauzele procesului de globalizare: producţia de masă. pe medii (urban. produse Veniturile băneşti şi posibilităţile de investiţii ale populaţiei şi ale firmelor. Sistemul de instituţii şi organizaţii necesar unei bune funcţionări a pieţei.

. realizate prin reţeaua comercială a unei ţări către diferitele categorii de cetăţeni proveniţi din alte ţări. factori subiectivi: fenomene de ordin psihologic şi sociologic.schimburile directe de mărfuri între marile magazine din diferite ţări. valoarea bunurilor şi serviciilor individuale sau colective utilizate pentru satisfacerea directă a nevoilor umane. considerate la scară socială. în schimb. 5. . materiale. unităţilor economice şi instituţiilor de bunuri şi servicii. Clasificarea nevoilor în funcţie de mobilul formativ: -nevoi de bază ale existenţei (hrană. În funcţie de tipul produsului implicat în procesul său de realizare: -consum de produse alimentare. care reprezintă valoarea bunurilor şi serviciilor consumate în cursul unei perioade în procesul concret de producţie. Structura consumului şi legile sale economice Consumul se referă la cadrul ce cuprinde satisfacerea societăţii în ansamblu.. care are în vedere. -consum de produse nealimentare. care apare ca o expresie a condiţiilor sociale. Structura consumului În funcţie de locul consumului în asigurarea evoluţiei societăţii: -consumul intermediar.crearea unor societăţi mixte. locuinţe etc. materiale şi spirituale. -consum de servicii. -nevoi spirituale. -vânzările de mărfuri.condiţiile de muncă. -consum de energie.Elemente comerciale favorizante ale procesului de GLOBALIZARE: -dezvoltarea puternică a societăţilor producătoare multinaţionale.condiţiile de viaţă etc. -nevoi generate de procesul de producţie ce stă la baza asigurării celor necesare existenţei respective (materii prime. .nivelul de trai. -consumul final.). = categorie complexă. -înfiinţarea şi dezvoltarea unor firme de comerţ cu activitate în diferite ţări. Nevoia de consum = ansamblul trebuinţelor oamenilor.promovarea unor noi modalităţi de perfecţionare continuă a sistemului de relaţii comerţ-consumatori. al unităţilor economice şi instituţiilor.investiţiile. precum şi al fiecărui individ în parte. îmbrăcăminte. În funcţie de durata de viaţă a produselor. consumul se structurează în: 13 . Principalii factori de influenţă a nevoilor de consum: factori obiectivi:producţia. combustibil). -nevoi sociale. CAP. în funcţie de caracter: -nevoi materiale.

-cheltuielile de consum de bunuri durabile: bunuri de uz îndelungat. întreţinerii sănătăţii. biciclete. medicamente. care asigură prestaţii în beneficiul general al colectivităţii şi nu al fiecărui cetăţean. maşini de spălat. produse destinate igienei şi sănătăţii (cosmetice. articole din piele. etc). aceasta se defineşte ca raport între propensiunea marginală a consumului şi propensiunea medie a consumului. există o anumită ierarhizare a consumului: -populaţiile cu nivel de viaţă scăzut cheltuiesc cea mai mare parte a veniturilor pentru satisfacerea nevoilor de bază: hrană. etc). -cheltuielile destinate serviciilor (chirii. produse auxiliare în consum (chibrituri). locuinţă. transporturi. respectiv: Ex = ∆ Y/∆ X : Y/X sau Ex = ∆ Y/Y : ∆ X/X . săpunuri). produse lucrate din lemn. avută în vedere ca variabilă dependentă. etc). După volumul şi structura cheltuielilor efectuate de populaţie în vederea satisfacerii diferitelor trebuinţe: -consumul de bunuri nedurabile.-consum de bunuri durabile. Limitele consumului Prima limită a consumului este impusă de stat şi se referă la serviciile publice colective. mobilă. automobile. şi variaţia relativă a unei variabile considerată ca fiind independentă. petrecerii agreabile a timpului liber. în raport cu venitul. unde Ex =elasticitatea consumului în funcţie de venit. destinate nevoilor de bază (hrană. aparate radio. Cea de-a treia limită a consumului este dată de însăşi colectivitatea consumatorilor. În ceea ce priveşte elasticitatea consumului. locuinţe etc. etc). -consum de bunuri nedurabile. îmbrăcăminte. produse energetice (combustibil. (Elasticitatea consumului) Coeficientul de elasticitate se defineşte ca raport între variaţiile relative ale unei variabile Y. vacanţelor etc. care reprezintă categoria cea mai largă de produse: produse alimentare. -pe măsura creşterii nivelului veniturilor populaţia se orientează spre achiziţionarea unor bunuri necesare confortului. articole textile. produse de întreţinere (detergenţi. autoturisme. Legile economice ale consumului (Propensiunea consumului) Potrivit legilor Engel. luat în mod individual. îmbrăcăminte. servicii culturale şi artistice. carburanţi. de regulă. 14 . variabila independentă cuantifică evoluţia unui anumit factor de influenţă ce acţionează în cadrul unei pieţe. asistenţă juridică. articole din plastic). motociclete. -populaţiile din societăţile dezvoltate şi mai bogate evoluează tot mai rapid spre aşazisele societăţi de servicii. televizoare. O a doua limitare a consumului (a câmpului de opţiune al consumatorilor) pentru consumatorilor) anumite bunuri şi servicii vine din partea producătorilor. lubrifianţi. utilaje şi echipament industrial. asistenţă medicală. transporturilor. -consum de bunuri semidurabile (sticlărie.

pantofi din înlocuitori).Y =consumul X =venitul ∆ Y =sporul sau diminuarea consumului ∆ X =sporul sau diminuarea venitului. -zona geografică: orice cerere de produse. tehnic. într-un sector geografic dat. ca părţi componente ale mediului de marketing. -coeficienţi negativi (poartă semnul . ceea ce semnifică faptul că la o creştere a veniturilor cu un procent. -cumpărătura are în vedere volumul de produse comandate. -categoria de clientelă este elementul care contribuie la determinarea cererii atât pe ansamblul pieţei. regiuni. -perioada de timp avută în vedere. creşterea consumului este inferioară lui 1%. superior unităţii (supraunitar).). localităţi. destinate băuturilor) au un coeficient de elasticitate care variază în jurul valorii de 1. -cantitatea totală ce ar putea fi cumpărată este elementul prin care cererea pieţei poate fi comensurată în unităţi naturale şi valorice. în anumite condiţii de mediu şi ca rezultat a unui program de marketing bine definit. -mediul de marketing ce caracterizează diferitele zone geografice: estimările asupra volumului şi structurii cererii trebuie să evidenţieze în mod explicit ipotezele avute în vedere în legătură cu mediul geografic. creşterea cheltuielilor este superioară lui 1%. precum şi posibilităţile de valorificare a acestora în raport cu diferitele oportunităţi oferite de forţele pieţei. -cheltuielile destinate dotării cu autoturisme. 6. CAP. particularizând-o din punctul de vedere al purtătorilor ei. plătite. creşterea veniturilor determină scăderea absolută a consumului (marmeladă. cartiere). ca de altfel şi piaţa acestora este evaluată în raport cu o anumită zonă geografică (ţări. (Propensiunea consumului) Legile lui Engel: -cheltuielile cu hrana şi echipamentul casnic au un coeficient inferior unităţii (subunitar). cartofi. expediate. politic şi cultural. O asemenea definiţie comportă următoarele elemente: -produsul care trebuie definit din punctul de vedere al naturii sale şi a categoriei de produse din care face parte. -o serie de cheltuieli (de exemplu. Semnificaţia: evoluţia consumului în condiţiile în care venitul variază cu „n” procente. televizoare etc şi realizării unor servicii (întreţinerea sănătăţii) au un coeficient de elasticitate lejer. 15 . ceea ce înseamnă că la o creştere a veniturilor cu 1%. economic. înregistrând uşoare creşteri sau scăderi. cât şi pe anumite segmente ale acesteia. Cererea de mărfuri Cererea: cantitatea totala dintr-un produs care va fi cumpărată de către o categorie de clientelă dată. primite sau consumate. în cursul unei perioade date.

zahăr. în funcţie de disponibilităţile băneşti. iar pe de altă parte o anumită ofertă care să-i asigure obiectul. . promovarea. având o solvabilitate corespunzătoare. dorinţelor. unde ca beneficiar apare întreprinzătorul individual sau colectiv.programe privind acţiunile de marketing: cererea depinde de o serie de variabile precum preţul. . puterea de cumpărare sau investiţională şi existenţa ofertei). Cererea: . După modul în care se formează şi se fixează asupra produselor: -cerere fermă are în vedere produsele de primă necesitate şi de sortiment simplu (pâine. = presupune o anumită putere de cumpărare din partea populaţiei. cerere potenţială sau cerere în formare sau în devenire. În funcţie de posibilitatea de manifestare a nevoilor: -cerere efectivă care se manifestă pe piaţă. reprezintă forma de materializare a nevoi reale şi se referă la: -bunurile şi serviciile destinate consumului final.a factorilor subiectivi (dorinţele. respectiv acea parte care se manifestă în cadrul pieţei. etc) şi o serie de produse cu caracteristici precise (mărime. -bunurile şi serviciile privind consumul intermediar. Cererea de mărfuri a populaţiei = se încadrează în sfera trebuinţelor materiale şi spirituale ale oamenilor şi exprimă o parte a nevoii reale. caracteristic acestui tip de cerere este că fixarea consumatorului asupra produsului necesar are loc înaintea contactului cu unităţile comerciale şi cu produsele respective.a factorilor obiectivi (nevoia reală privind un anumit produs. preferinţele consumatorilor etc. 16 . având drept beneficiar individul.). = exprimă doar acele trebuinţe pentru care există posibilitatea reală a satisfacerii lor. Cumpărarea propriu-zisă suportă o dublă influenţă în vederea orientării şi realizării sale: . care să-i dea gradul necesar de solvabilitate.are un conţinut economic. sub forma întreprinderilor. ulei. -cerere spontană se formează prin contactul cumpărătorului cu mărfurile. talie etc). îmbunătăţirea calităţii produsului şi natura eforturilor de distribuţie. firmelor sau societăţilor de diferite tipuri.reprezintă o materializare a nevoilor pentru bunuri şi servicii. ca o categorie a pieţei. intenţiilor privind modalităţile de satisfacere a nevoilor de consum. Conţinutul cererii de mărfuri şi formele ei de manifestare Cererea de mărfuri. a puterii de cumpărare a consumului şi a preferinţelor. fiind determinată obiectiv de priorităţile cu care sunt satisfăcute diferitele trebuinţe.

care se referă. la produsele de îmbrăcăminte. în momentul manifestării sale ca cerere. în principal. care are în vedere evoluţii în cadrul cărora proporţiile acesteia se menţin neschimbate pe o perioadă de timp mai îndelungată. care este specifică. la un nivel ridicat. cererea este: -cerere satisfăcută. ce este acea parte a nevoii solvabile care. respectiv amplifică gradul de satisfacere asigurat de către cererea de bază. venind în ajutorul produselor de bază (filmul pentru aparatul de fotografiat). Variaţia dimensiunilor unei astfel de cerere este legată. impusă de caracterul permanent al nevoilor pe care le exprimă şi de modul de consumare a produselor respective. nu s-a corelat cu oferta existentă pe piaţă datorită caracteristicilor lor sau a perioadei şi a locului de manifestare. -cerere nesatisfăcută. repetabilitate pronunţată. caracterizându-se printr-o repetare cu o anumită regularitate. firmelor etc. -cerere descrescândă ce se caracterizează printr-o dinamică a cărei proporţii dimensionale se restrâng în timp datorită intensităţii cu care acţionează factorii formatori sau datorită apariţiei unor produse noi care satisfac aceleaşi nevoi.. -cerere complementară care satisface o trebuinţă aflată în legătură strânsă cu acea marfă pentru care s-a manifestat cererea de bază şi suplimentară. televizoare) şi se mai poate referi şi la unele produse cumpărate întâmplător sau în anumite ocazii Din punct de vedere al modului în care evoluează în timp: -cerere constantă. ce are în vedere acea parte a cererii solvabile care. de modificarea numărului populaţiei şi a necesarului întreprinderilor.În funcţie de modul de manifestare în timp a cererii de mărfuri: -cerere curentă. care se manifestă faţă de mărfurile care satisfac o anumită trebuinţă determinată a cumpărătorilor. În funcţie de gradul în care mărfurile participă la satisfacerea trebuinţelor cererea se împarte în: -cerere de bază. în general. Este specifică mai multor produse. 17 . -cerere rară este specifică bunurilor de folosinţă îndelungată (automobile. în special. -cerere periodică. -cerere suplimentară care se manifestă faţă de o marfă ce apare necesară în mod obligatoriu pentru satisfacerea trebuinţelor. După criteriul gradul de corelare a cererii cu oferta. unele obiecte de uz casnic. la perioada de timp determinate de durata de întrebuinţare a produselor sau de sezonalitatea consumului. -cerere crescândă este aceea ale cărei proporţii dimensionale sporesc în timp sub influenţa factorilor formatori. găseşte în masa mărfurilor din componenţa ofertei echivalentul structurii sale. mobilă. în momentul manifestării sale în cadrul pieţei ca cerere. între acestea distingându-se bunurile de folosinţă îndelungată. mărfurilor de primă necesitate (produse alimentare şi o parte redusă de articole nealimentare) se caracterizează prin rigiditate. încălţăminte.

grad de cultură şi instruire. preferinţe etc. Elasticitatea cererii faţă de preţ: Ex = ∆ C/C : ∆ P/P Ex =elasticitatea cererii în funcţie de pret.profesia. mobilitatea socio-profesională. grupurile etnice.formarea şi exprimarea convingerilor sau atitudinilor.percepţia. C = cererea. ∆ PB =sporul sau diminuarea prețului produsului “B”. mediul social. grupurile religioase. -biologici. ∆ CA = sporul sau diminuarea cererii produsului “A”. stilul de viaţă. -sezonieri şi conjuncturali. Factorii de influenţă ai cumpărării de mărfuri: -factori socio-culturali: cultura.Factorii de influenţă ai cererii de mărfuri: -economici: investiţiile. -sociologici: modă. ∆ P =sporul sau diminuarea pretului. 18 . sexe. ∆ C =sporul sau diminuarea cererii. PB = prețul produsului “B”. -demografici: numărul şi structura populaţiei pe vârste. grupurile regionale. Elasticitatea cererii Elasticitatea cererii faţă de venit: Ex = ∆ C/C : ∆ X/X Ex =elasticitatea cererii în funcţie de venit. ∆ C = sporul sau diminuarea cererii. acţiuni promoţionale. ∆ X =sporul sau diminuarea venitului. profesii.C =cererea. gusturi.clasele sociale.personalitatea consumatorului -factori psihologici:motivaţia. oferta.familia. Elasticitatea încrucişată a cererii produsului “A” faţă de preţul produsului “B” Ex = ∆ CA/CA : ∆ PB/PB Ex = elasticitatea cererii produsului “A” faţă de preţul produsului “B”. X =venitul. veniturile. CA = cererea produsului “A”.diviziunile culturale: grupurile de naţionalitate. -factori psiho-sociali: grupurile de referinţă. preţurile etc. -factori personali:vârsta şi ciclul de viaţă al consumatorului. -psihologici: înclinaţii personale.statutul şi rolul social al individului. -organizatorici: calitatea activităţii comerciale. P = pretul.poziţia economică.

-oferta de bunuri durabile: 19 . După durata de viaţă a diferitelor categorii de produse: -oferta de bunuri nedurabile: cuprinde articole de uz curent. În cadrul ofertei. exemplu: mărfurile alimentare. Oferta totală este compusă din: -fondul de mărfuri negociat şi primit de comerţ. Oferta de mărfuri Oferta de mărfuri = categorie a pieţei. în general standardizate. Sursele formării ofertei de mărfuri: Producţia internă Importurile Rezervele Structura ofertei de mărfuri După destinaţia produselor în procesul de consum: -oferta de produse destinate consumului final („bunuri şi servicii de consum”). atât bunuri şi servicii destinate consumului intermediar sau formării brute a capitalului fix. respectiv. clădiri). care reprezintă ansamblul obiectelor materiale sau imateriale realizate pentru satisfacerea directă a nevoilor umane. 7. maşini. strâns legată de cererea de mărfuri. cât şi bunuri sau servicii care asigură consumul final al populaţiei. ziarele. respectiv oferta reală sau efectivă. -stocurile rămase din perioadele anterioare. adresându-se practic tuturor categoriilor de consumatori.. detergenţii etc. respectiv oferta pasivă. -oferta de bunuri şi servicii destinate consumului intermediar („bunuri şi servicii productive”). bunurile sunt substituibile în procesul de utilizare. care reprezintă ansamblul bunurilor şi serviciilor oferite agenţilor economici antrenaţi în acţiuni lucrative.CAP. -oferta de produse de echipament cuprinde bunurile utilizate în organizarea şi desfăşurarea unui proces de producţie şi a cărui durată de viaţă este de cel puţin un an (utilaje. de mare difuziune. în vederea realizării altor bunuri sau servicii. se disting două elemente principale: -fondurile de mărfuri aflate în reţeaua de distribuţie în cursul unei perioade spre a fi realizate. = cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin intermediul circulaţiei. pentru a se consuma în procesul de producţie. -stocurile de mărfuri existente în diferite verigi ale circuitului economic. Conţinutul ofertei de mărfuri şi sursele de formare ale acesteia „Fondul de marfă” reprezintă cantitatea negociată şi primită de comerţ. se caracterizează printr-o vânzare în masă.

. avem următoarele grupe de produse: -grupa produselor alimentare: cuprinde un ansamblu foarte larg de bunuri destinate. petrecerii timpului liber etc. potenţialul de consum devenind astfel nelimitat. mobilă. -echipament industrial grupează acele produse ce nu devin parte a produsului finit. având un anumit termen de garanţie. iar după perioade lungi de utilizare rămâne o anumită valoare reziduală (exemplu: articole de îmbrăcăminte. -oferta de bunuri de necesitate medie. caracterizate printr-o perioadă relativ mare de utilizare şi printr-un anumit grad de finisaj şi tehnicitate.produse farmaceutice etc. încălţăminte. în special. conservare şi au limite de întrebuinţare. ele au suferit un grad mai ridicat de prelucrare. în cadrul acestui segment al ofertei este foarte complex. întreţinerii sănătăţii. incluzând atât trebuinţe de ordin fiziologic. participând la satisfacerea nevoilor fiziologice ale consumatorilor.are în vedere produse de folosinţă îndelungată. destinate satisfaceri nevoilor fiziologice ale populaţiei: hrană. acele produse care vor deveni o parte a produsului finit. prin acte normative cu caracter de lege. aparate casnice) În funcţie de criteriul merceologic. pentru activitatea comercială este necesară o grupare a produselor nealimentare. metalo-chimice. cuprind bunurile ce vor intra ca parte integrată în structura viitoarelor produse. îmbrăcăminte. producerea şi circulaţia mărfurilor alimentare sunt reglementate în orice ţară. -oferta de bunuri de prisos sau de lux. oferta de produse nealimentare este mult mai mare. -semifabricate. 20 . sunt distruse în timpul consumului. În funcţie de locul produselor în consumul populaţiei şi modul de solicitare a acestora de către consumatori : -oferta de bunuri primare de consum. necesitând condiţii de păstrare. locuinţă etc. în majoritatea lor sunt produse cu o semnificaţie mai mult socială. bunurile nu sunt distruse în timpul consumului. sunt produse de uz curent. cât şi trebuinţe ţinând de consumul intermediar sau de stocurile de investiţii. -grupa produselor nealimentare: satisfac cerinţe foarte variate. procesul de înnoire. dar prin folosirea lor asigură desfăşurarea procesului de producţie. având în vedere criteriul funcţionalităţii: textile – încălţăminte. -furnituri.. bunuri de utilizare productivă. combustibil. televizoare. articole de librărie. consumului final. mărfurile respective înlocuindu-se în consum cu mai multă uşurinţă. posesie sau cumpărarea lor producând o satisfacţie episodică sau mai puţin practică. Pentru comerţ. într-un act de consum se uzează progresiv. sunt consumate continuu: carburanţi. Clasificarea ofertei de mărfuri în cadrul pieţei bunurilor de utilizare productivă: -materii prime. electronice şi electrotehnice. variind în limite foarte largi de la o grupă la alta de produse. spre deosebire de materiile prime. piaţa acestor produse se caracterizează printr-o mare mobilitate. materiale de construcţie. social-cultural şi de confort ale populaţiei. produse petroliere. această grupă are o semnificaţie deosebită. au un grad de perisabilitate mare. automobile. destinate satisfacerii nevoilor de confort. materiale pentru curăţenie etc.

-declinul. ergonomice. -dispariţia produsului de pe piaţă. personalului comercial. precum şi componente acorporale deosebite. faza în care produsul este mai puţin cerut de consumatori. Noţiunea de produs nou are în vedere un bun material ce prezintă elemente constructive. Elemente de individualizare şi diferenţiere a ofertei: funcţionalitatea produsului. realizat în vederea satisfacerii superioare a cerinţelor de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.stilul produsului.Înnoirea produselor şi diversificarea ofertei de mărfuri Procesul de diversificare a ofertei de mărfuri presupune: -lărgirea continuă a gamei sortimentale prin apariţia produselor noi. formarea personalului de exploatare. marcă sau întreprindere. reparaţiile etc. fiabilitate. Diferenţierea şi individualizarea ofertei în procesul concurenţial se realizează prin intermediul: procesului de realizare a produselor. design-ul produsului. comerciale.termenele de livrarea sau realizare. produselor şi serviciilor comerciale ataşate produsului.consilierea cumpărătorilor. imaginii de produs.instalarea produsului. -maturitatea.conformitatea. 21 . respectiv intervalul cuprins între finalizarea produsului de către producător şi vânzarea sa prin intermediul unui vânzător către consumatorul final sau intermediar. -diferenţierea şi individualizarea ofertei în procesul concurenţial.performanţa. care se adaugă celor existente şi schimbarea structurii sortimentale. valenţe estetice. care a re în vedere timpul scurs între faza finală a fabricaţiei unui exemplar dintr-un produs şi distrugerea sau casarea sa de către consumator.durabilitatea. -creşterea cererii pentru produsului respectiv şi a producţiei lui. Etapele ciclului de viată al produselor: -lansarea pe piaţă.sistemul serviciilor comerciale. care corespunde etapei în care produsul a atins limitele de saturaţie ale pieţei. Noţiunea de „ciclu de viaţă” desemnează perioada în cadrul căreia bunul respectiv există pe o anumită piaţă. Ciclul de viaţă al produselor nu trebuie confundat cu durata de viaţă fizică sau cu ciclul de utilizare a acestuia. funcţionale. prin înlocuirea unora dintre ele cu produse noi.

Relaţiile comercianţilor cu producătorii reprezintă ansamblul formelor organizatorice. realizarea de analize asupra modului în care partenerii îşi îndeplinesc responsabilităţile stabilite şi asumate. . 8. afaceri. Relaţiile precontractuale se referă la relaţiile stabilite între producători şi comercianţi înainte de încheierea relaţiilor de afaceri. negocierea condiţiilor de cumpărare-vânzare. Relaţiile de piaţă generate de către structurile comerciale Relaţiile comercianţilor cu producătorii În ansamblul sistemului de relaţii promovat de către comerţ. -complexitatea tipologică a societăţilor comerciale existente pe piaţă.multitudinea posibilităţilor de procurare a mărfurilor de către firmele de comerţ. Formele pe care le îmbracă relaţiile comercianţilor cu producătorii sunt date de: -complexitatea naturii produselor ce fac obiectul actelor de schimb. după ce au intrat în contact în vederea încheierii unui contract 22 . relaţiile comercianţilor cu producătorii se înscriu în perimetrul relaţiilor externe. Relaţiile comercianţilor cu producătorii pot fi structurate astfel: -relaţii precontractuale. -alegerea furnizorilor. -efortul continuu al producătorilor de a se apropia de piaţa produselor realizate şi extinderea continuă a acesteia. tehnice şi juridice care pregătesc sau însoţesc înfăptuirea actelor de schimb dintre producător şi cumpărător. Necesitatea unor astfel de relaţii este dată de: . Negocierea= elementul cel mai important al conţinutului relaţiilor precontractuale Negocierea= = procesul prin care producătorul şi comerciantul (întreprinderea distribuitoare) încearcă să-şi apropie punctul de vedere asupra condiţiilor schimbului. Conţinutul relaţiilor comercianţilor cu producătorii este dat de următoarele elemente: -studierea cererii şi a ofertei de mărfuri. -relaţii postcontractuale. testarea credibilităţii furnizorilor.caracterul complex al pieţei în condiţiile economiei naţionale. externe. -stabilirea structurii şi volumului achiziţiilor de mărfuri. -studierea ofertanţilor prezenţi în cadrul pieţei.CAP. -relaţii contractuale. . alegerea mărfurilor ce răspund cel mai bine cererii. derularea livrării mărfurilor.necesitatea armonizării intereselor economice ale partenerilor în relaţiile de schimb.

Pregătirea negocierii se realizează prin intermediul următoarelor acţiuni: acţiuni: -cunoaşterea pieţei interne. calităţii. materializată în contractul comercial = are o finalitate precisă. ambalajului şi mărcii. care urmăresc adaptarea progresivă a poziţiilor lor în scopul formulării unei înţelegeri reciproc acceptabile. expedierea. în condiţiile stabilite de partenerii de afaceri. Relaţiile contractuale Conţinutul contractelor comerciale = totalitatea drepturilor şi obligaţiilor cu caracter comercial materializate în clauzele contractuale convenite între părţi. transportul lor până la destinaţie. a climatului de afaceri. Relaţiile postcontractuale Derularea contractelor comerciale = reprezintă conţinutul relaţiilor postcontractuale dintre comercianţi şi producători. -identificarea partenerilor potenţiali. prin intermediul băncilor comerciale. se înţelege marfa asupra căreia poartă obligaţiile partenerilor. definită ca „un schimb de valori între două părţi”. efectuarea controlului. -simularea negocierii în vederea stabilirii eventualelor dificultăţi care pot să apară în procesul negocierii. 23 . precum şi cele privind plata preţului. de leasing etc. = constă în ansamblul activităţilor desfăşurate de către vânzător. -stabilirea legăturilor de afaceri cu partenerii potenţiali.definirea obiectivelor proprii în procesul negocierii. Obiectul contractului comercial = în sens juridic este constituit din ansamblul obligaţiilor pe care părţile şi le asumă prin acordul de voinţă. şi anume încheierea de contracte comerciale (contracte de vânzare-cumpărare. -stabilirea echipei de negociatori.) = rezultatul negocierii îl reprezintă tranzacţia. comercial. prin determinarea cantităţii. . de franciză. cumpărător şi terţe firme privind: producerea mărfurilor contractate. precum şi în precizarea obligaţiilor partenerilor în legătură cu marfa. = în sens practic. -anticiparea obiectivelor partenerului. Stabilirea obiectului contractului presupune identificarea mărfii. ambalarea.= proces organizat de comunicare între doi sau mai mulţi parteneri de afaceri.

crearea unei ambianţe favorabile realizării actului de vânzare-cumpărare.realizarea unor acţiuni de testare a produselor noi. modernizarea. . Personalul comercial este format din: forţa de vânzare. Personalul comercial sistemul relaţiilor comerţului cu consumatorii poate fi descompus în trei domenii: . plata. pot fi folosite: . arta de a comunica (care include şi arta de a asculta potenţialul client). livrarea mărfii.= în mod practic presupune pe de o parte. decorarea şi întreţinerea unităţilor comerciale. cunoaşterea clientelei magazinului. Forţele de vânzare = grupul de persoane care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să vândă sau să facă să se vândă produsele şi/sau serviciile acesteia. Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii. cu distribuitorii sau cu prescriptorii. Acţiunile care sunt desfăşurate în vederea creării ambianţei favorabile realizării actului de vânzare-cumpărare de către comercianţi se referă la: îmbunătăţirea sistemului de informare a consumatorilor. Relaţia cumpărător. instalarea. Forţa de vânzare a magazinului este pusă în valoare de vânzător prin: cunoaşterea ofertei de mărfuri. Vânzarea efectivă nu se termină când comanda este preluată Relaţiile pe termen lung sunt generate de modul în care sunt evidenţiate și prestate serviciile post-vânzare Vânzătorul trebuie să se sigure că nu apar probleme în ceea ce priveşte principalele elemente care asigură satisfacerea clientului: livrarea. . persoane ocupate cu activităţile de distribuţie şi cu contactele cu clienţii actuali şi potenţiali: 24 .realizarea unor întâlniri periodice cu consumatorii.introducerea unor tehnici şi forme moderne de vânzare (vânzarea electronică). dotarea. respectiv. . -utilizarea mass -mediei pentru acţiuni de informare şi publicitate comercială. . .organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii. încasarea contravalorii acesteia. prezentarea.consultarea. iar pe de altă parte. prin contact direct cu cumpărătorii potenţiali. a unor consultaţii sau demonstraţii în magazine. -asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comercial şi consumator.vânzător. plata preţului mărfii. Asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comercial şi consumator presupune: -un anumit comportament din partea personalului comercial. arta de a negocia vânzările.organizarea unor conferinţe periodice. mentenanţa etc. -o anumită atitudine a acestora faţă de munca desfăşurată şi faţă de clienţi. personal tehnico-administrativ.

economişti. acesta trebuie să deţină: cunoştinţe de specialitate. contabil şef. După specificul funcţiei personalului comercial se structurează în: personal TESA: director general. vânzători. următoarea structură: personal TESA: şef depozit. sacii din hârtie). şofer etc. gestionar depozit. calificat: maistru în arta culinară. funcţionarii de la nivelul compartimentelor firmei. director adjunct. tehnicieni... În depozite. agenţii comerciali. administrare şi deservire a firmei de comerţ cu amănuntul sau cu ridicata. primitor-distribuitor. lăcătuş mecanic. jurişti. un nivel de cultură care să îi permită adaptarea comportamentală la temperamentul şi exigenţele diverselor categorii de clienţi. garderobier. inspectori personal etc. 25 . cofetar. cunoaşterea metodelor ştiinţifice de calcul economic şi modelare economică. respectiv al birourilor. contabili. decorator. recepţioner mărfuri etc. personalul tehnico-administrativ. şef secţie etc. juriştii. inginerii şi tehnicienii care se ocupă cu informarea clienţilor şi cu acordarea asistenţei de specialitate acestora. liftier. personal operativ necalificat: muncitori necalificaţi. Personalul tehnico-administrativ este recrutat în funcţie de: talentul şi vocaţia pentru comerţ.vânzătorii.inginerii.ospătarii. cuprinde: ospătari. casier. precum şi cu service-ul pentru garanţii în perioada postvânzare şi alţii. sârma pentru legarea sacilor. barmani. portar-uşier. arhitecţi.. bucătar. Personalul tehnico-administrativ este destinat realizării unor operaţiuni specifice de conducere. În cadrul alimentaţie publice. Recrutarea şi pregătirea personalului din comerţ se face în prezent ţinânduse cont de faptul că. economiştii. personal operativ calificat: vânzător.reprezentanţii. modalitatea de pregătire şi de luare a deciziilor. personalul de întreţinere şi curăţenie a suprafeţelor de vânzare şi a celor de păstrare a mărfurilor. comerciale: tâmplar.casierii.şefii de magazine. personalul comercial. necalificat: personal nespecific activităţii comerciale: electrician. personalul de bază din secţiile de servire şi producţie. muncitori (care pregătesc: ambalajele din carton şi lemn. TESA: ingineri. personalul comercial are. însuşiri psihice şi morale deosebite. în general. muncitori: distribuitor mărfuri. cunoştinţele de psihologia şi sociologia muncii.. modul de stăpânire a metodelor ştiinţifice de analiză şi prognoză.

siguranţă un concept revoluţionar.nivelul relativ al fondului de salarii (NFS = Fs/V x1000) Numărul mediu de salariaţi (Ns) poate fi structurat pe: categorii (operativi şi tehnico-administrativi). Corelarea personalului cu volumul activităţii comerciale se realizează printr-un sistem de indicatori care cuprinde: -numărul mediu de salariaţi (Ns = V/W) reprezintă media personalului efectiv folosit de către o unitate comercială în decurs de un an. T= fond de timp (om/zile). vânzători. .prin consumul de timp necesar efectuării unei anumite operaţiuni din cadrul unui depozit: ti = T/R (sec. unde: W. profesii (magazioneri. nivel de pregătire. .moduri de exprimare: muncii. iar raportarea sa la un timp anume este esenţială Punctul forte al parteneriatului: avantaj competitiv viabil Dezavantajul parteneriatului: schimbarea pe care o presupune un astfel de parteneriat Esenţa conceptului de parteneriat constă în: gestionarea comună a unor elemente de cost şi profit.salariul mediu (Sl = Fs/Ns). sau de către comerţ. în funcţie de volumul afacerii şi scopurile financiare asupra cărora s-a căzut de acord în prealabil./1 muncitor).Productivitatea muncii. . este cu „parteneriatului”. în ansamblul său. pentru fiecare tip de personal (productivitatea muncii forţelor de vânzare. .prin cantitatea sau valoarea mărfurilor vândute de un vânzător într-o unitate de timp: W=V/Np. Rolul şi importanţa parteneriatelor în cadrul structurilor comerciale Fenomenul „parteneriatului”. etc. economişti etc). 26 .). în cadrul unui proces la care contribuie ambii parteneri. Productivitatea muncii în comerţ se calculează pentru: fiecare activitate specifică (productivitatea muncii unui vânzător. vechime.fondul de salarii (Fs = Ns xSl). t = productivitatea muncii. . productivitatea personalului tehnico-administrativ. productivitatea unui magazioner. productivitatea pe total personal). Np= număr de persoane. prin prisma relaţiei dintre angrosist şi detailist. V= vânzări de mărfuri. -productivitatea muncii (W = V/Ns). productivitatea unui bucătar etc.prin consumul de muncă (ore sau zile de muncă) necesar vânzării unei unităţi cantitative sau valorice dintr-un produs: t=T/V.

Rolul şi importanţa parteneriatelor în cadrul structurilor comerciale derivă din: -scopuri comune legate de consumatori. referitoare la sortimente şi categorii de produse sau consumatori. Oportunităţile detailistului. -dezvoltarea unor organizaţii mai flexibile. destul de dificil de realizat în condiţiile de dispersie a reţelei detailiştilor sau angrosiştilor. care creează soluţii locale şi elimină variantele neproductive. venitului: eliminarea muncii suplimentare. Această legătură se petrece. care reuneşte parteneri puternici cu efect sinergetic. însuşi. la locul şi momentul potrivit. Acestea fiind necesare și în procesul înlocuirii relaţiile personal-conducere cu scopuri de afaceri şi standarde de muncă. -baza decizională/comunicaţiile: un schimb de informaţii în creştere. în mod fizic. precum şi la costul cel mai scăzut 27 . -cooperare în domeniul marketingului la nivelul consumatorului. bazate pe modelarea financiară a tuturor costurilor aferente sistemelor. structurilor şi proceselor de muncă. -direcții noi de dezvoltare a interfeţei cumpărător-vânzător către alte orizonturi şi -funcţii în cadrul ambelor întreprinderi. la sediile detailiştilor şi permite o completă aliniere a strategiilor. rapide. crearea unor sisteme care să permită ambilor parteneri stabilirea unor măsuri comune în vederea obţinerii succesului. -logistica reacţiei rapide. pe bază de strategii combinate ale detailistului şi angrosistului. este considerat o adevărată revoluţie culturală a industriei şi comerţului – adaptat la sectorul distribuţiei de mărfuri.faptul că rezultatele afacerilor pot fi îmbunătăţite modificând oricare strategie curentă de relaţii care există între parteneri. managementul calităţii şi parteneriatul însuşi. Principalele aspecte de tip strategic ce caracterizează parteneriatul angrosist-detailist: -integrarea scopurilor de afaceri ale angrosistului şi detailistului. Parteneriatul strategic Industrie-Comerţ sau Răspuns Eficient pentru Consumator (ERC) Răspunsul Eficient pentru Consumator (ECR –Efficient Consumer Response) reprezintă o strategie de parteneriat industrie-comerţ. crearea în comun decizională/comunicaţiile: de mijloace de analiză şi alinierea standardelor actuale în materie de hardware/software. presupune: -oferirea de produse şi servicii adecvate. -managementul ciclului venitului: programe de transfer electronic al fondurilor. -activitatea în interiorul magazinului: se concentrează asupra maximizării impactului magazinului: asupra produselor aflate pe raft şi comercializării. -creearea unui „mecanism cu pârghii”. -fundamentarea proceselor de analiză și comunicare pe sisteme şi tehnologii. -stabilirea unor obiective comune legate de consumatori (inclusiv crearea un nou centru de profit pentru ambii parteneri. pentru vânzări şi profituri rezultă din identificarea şi explorarea tuturor posibilităţilor de afaceri susţinute prin parteneriat.

dialog etc). -a dat naştere unei practici de audit a proceselor. şi Mediului de Afaceri şi are ca obiectiv armonizarea strategiilor sectoriale. Dificultăți: -lipsa de dialog structurat şi instituţionalizat între sectorul public şi cel privat Soluţia: Parteneriatul public-privat în cadrul Consiliului de Export. cinstită privind produsul. funcţionează pe lângă Ministerul IMMurilor. Comerţul este o puternică forţă a schimbării sociale Diferitele segmente ale societăţii presează comerţul pentru o mai mare implicare într-un număr de probleme sociale ca: -relaţia cu consumatorul (informare corectă. intersectoriale și regionale cu Strategia Naţională de Export. sisteme de informaţie şi tehnologie adecvată. oferta. structură de promovare a exportului în parteneriat public-privat iniţiat de Ministerul Economiei şi Comerţului. 28 . -sectorul public stabileşte priorităţi între strategiile sectoriale. -sectorul privat are de îndeplinit un rol principal în elaborarea strategiilor sectoriale. priorităţile.ECR -are rolul de a ajuta întreprinderile în găsirea unor soluţii adaptate la piaţa naţională pe baza noilor tehnologii ale informaţiei. Consiliul de Export. pentru a ajunge la acest obiectiv sunt reduse costurile care nu generează nici o valoare adăugată şi se optimizează lanţul logistic comercial. cu obiective bine focalizate. -este un proces de ucenicie lung şi complex implicând logistică. siguranţa produselor. -strategiile sectoriale cuprind strategiile intersectoriale. munca în Soluţia: echipă şi valorificarea celor mai bune practici în domeniu: -o mai strânsă colaborare între cercetare. realiste şi scrisă care să se adreseze mediului de afaceri românesc. -obiectivul comun este de a îmbunătăţi satisfacţia consumatorului graţie unei eficacităţi crescute. cu caracter public-privat. ambalajul şi reclama. producători şi factorii decizionali din ministere. marketing. fără personalitate juridică. care să vizeze creşterea exportului şi valorificarea avantajelor competitive: -strategia se adresează elementelor cheie ale competitivităţii: cererea. calitatea bunurilor. serviciilor. cu sprijinul unor experţi străini. implicând în acelaşi timp pe furnizori şi distribuitori într-un efort de colaborare strânsă pentru a optimiza gestiunea lanţurilor de aprovizionare. -permite concurenţilor direcţi să coopereze. precum și al stabilirea obiectivelor și priorităților în domeniul exportului. Comerţului. Propune elaborarea unei strategii de export relevante. Consiliul de Export reprezintă un răspuns strategic necesar la problemele şi constrângerile competitivităţii Consiliul de Export este o structură organizatorică la nivel naţional. garanţii. aspectele operaţionale şi acordurile de dezvoltare bazate pe „best practice”. împărtăşindu-şi informaţii considerate în mod normal confidenţiale. -folosirea experienţei altor state.

integritatea. schimbul echitabil şi notiunea de salariu echitabil. pentru o întreaga societate („lumea afacerilor”). corect şi echitabil chiar dacă nu întotdeauna aceste atitudini sunt reglementate de un cadru legal Soluţiile pentru rezolvarea problemelor etice pot fi abordate din perspectiva: . consecinţele faptelor şi alte implicaţii ale acţiunilor individuale. salariaţii vor încerca să îndeplinească obiectivele cât mai eficient posibil prin consumarea a cât mai puţine resurse şi prin maximizarea costurilor valorificării activităţilor întreprinse. Etica reprezintă un sistem de principii morale şi de metode pentru aplicarea acestora Activitatea de vânzare este un proces care trebuie desfăşurat pentru/sau împreună cu clientul şi nu trebuie înţeles ca un proces impus clientului Nivele ale eticii afacerilor: nivelul microeticii. -salariaţii au dreptul să critice conştient etica şi legalitatea acţiunilor firmei atâta timp cât critica nu violează drepturile altor indivizi din cadrul firmei. etc). care este preocupat de unitatea de bază a comerțului. -guvernul (comerţul trebuie să respecte şi să îndeplinească obligaţii de legislaţie. nivelul macroeticii. onestitatea. care cuprinde regulile schimbului echitabil între indivizi și vizează o microeticii. zonă largă din etica tradiţională: natura promisiunilor şi alte obligaţii. O firmă de comerţ promovează un comportament organizaţional etic dacă: -obiectivele firmei vor urmări maximizarea satisfacţiei consumatorilor. -individului (soluţiile fiind un rezultat al respectării drepturilor fundamentale ale omului). echitatea. vizuale. -salariaţii vor utiliza fiecare mijloc eficace pentru a îndeplini obiectivele firmei de comerţ şi niciodată nu va intra în situaţii în care interesele personale sunt în conflict cu obiectivele firmei. de negociere corectă. -comunitatea (comercianţii se pot implica în comunitate. onestitatea. încrederea). să coopereze cu administraţiile locale pentru rezolvarea problemelor sociale). dreptatea. cu CNIMM. rurală. -societatea (relaţii strânse cu diferite grupuri de interese. nivelul moral al etici afacerilor. intenţiile. respectiv firmele. respectiv corporația (rolul corporaţiilor în societate şi rolul individului în corporaţie responsabilitatea socială).utilităţii (soluţiile fiind stabilite în funcţie de consecinţele lor asupra binelui majorităţii). afacerilor. Responsabilitatea etică obligă oamenii de afaceri. încrederea). cooperare cu administraţia locală etc). care se referă la regulile instituționale sau culturale ale comerțului macroeticii. natura drepturilor individuale. -principiilor fundamentale (soluţiile apar de la sine dacă sunt respectate principiile universal valabile: cinstea. asigurarea siguranţei locului de muncă etc).-relaţia cu mediul (comerţul trebuie să contribuie la ameliorarea poluării fonice. ca şi ideea de „afacere bună” pentru ambele părţi. olfactive). -individul (comerţul trebuie să practice acţiuni nediscriminatorii şi de angajare cinstită. să facă tot ceea ce este just. 29 . dezvoltare urbană.

în scopul promovării sau restrângerii schimburilor comerciale externe şi a protejării economiei naţionale de concurenţa străină Principalul obiectiv. juridic.9. -clienţii sunt trataţi de către patron la fel ca şi salariaţii firmei. financiar. al politicii comerciale este stimularea dezvoltării obiectiv.-salariaţii au dreptul de a nu exercita şi îndeplini anumite ordine care violează acele principii morale acceptate în mod obişnuit sau norme religioase la care ei aderă. -patronul trebuie să asculte doleanţele consumatorilor. funcţii -este o parte componentă a politicii economice a unui stat. care vizează sfera relaţiilor economice externe ale acestuia -este atributul fiecărui stat -reprezintă totalitatea reglementărilor adoptate de un stat cu caracter administrativ. conţinut. data aderarii la Uniunea Europeană. în afara UE. -managerul/patronul are obligaţia de a-şi asculta salariaţii cu imparţialitate atunci când drepturile lor au fost violate. normele vor fi administrate corespunzător. an de fabricaţie. bugetar.. obiective. -clienţii au dreptul la o informare corectă asupra produselor comercializate de către firmă (calitate. materii prime. în acest sens politica firmei trebuie să instituie „condicile de reclamaţii şi sugestii”. pe termen lung. începând cu 1 ianuarie 2007. şi a trecut la aplicarea cadrului juridic comunitar al relaţiilor comerciale externe al UE 30 . -salariaţii vor fi sancţionaţi pentru un comportament inadecvat faţă de clienţi. CAP. fiscal. O firmă de comerţ promovează un comportament organizaţional etic dacă: -legile şi regulile. clienţii nu vor fi trataţi diferenţiat în funcţie de statut. cât şi îndatoririle. de regulile europene România s-a retras din toate acordurile în care era parte. economiei naţionale şi protejarea acesteia de concurenţa străină obiectiv atins cu ajutorul instrumentelor şi măsurilor de politică comercială Politica comercială a României este reglementată. -salariaţii vor fi trataţi asemănător sau diferenţiat în funcţie de aspectele relevante legate de îndeplinirea şi executarea sarcinilor de serviciu. -clienţii vor fi compensaţi pentru eventualele prejudicii aduse de produsele comercializate de firma în cauză. -salariaţii nu vor fi făcuţi responsabili pentru problemele asupra cărora nu au controlul. -salariaţii vor fi recompensaţi şi compensaţi pentru costul prejudiciilor lor. cinstit şi imparţial. preţ. modificări de preţ şi cauzele acestor modificări etc). -firma distribuie angajaţilor atât avantajele. valutar etc. Elemente de politică comercială la nivel macro şi microeconomic Politica comercială – definire. categorie socio-profesională sau relaţii.

o data cu încheierea procesului de înlăturare a taxelor vamale între ţările membre UE şi formarea uniunii vamale. -măsuri de natură promoţională (de promovare şi stimulare). Obiective pe termen scurt şi mediu: -perfecţionarea structurii schimburilor comerciale externe. -măsuri de natură netarifară. Tariful vamal comun a fost instituit în 1968. 07/09/1987). baza legală a tarifului vamal comun o reprezintă: Regulamentul Consiliului Nr. -schema de preferinţe generalizate (SGP) a UE. nivelul taxelor vamale diferind însă de la un produs la altul. -măsurile de apărare comercială.Consecinţe: Aspectul cu cea mai mare vizibilitate este tariful vamal comun Nivelul taxelor vamale este mai redus faţă de nivelul trecut al taxelor vamale aplicate de tara noastră În condiţiile în care aproape 70% din importurile şi exporturile României sunt cu state membre ale UE Romania aplică acordurile preferenţiale comerciale ale UE Reglementarile UE în domeniul politicii comerciale comune sunt obligatorii şi sunt aplicabile direct în toate ţările membre Începand cu anul 2007 România aplică politica comercială comună a UE. -orientarea geografică a fluxurilor comerciale internaţionale: restrangerea acestor fluxuri cu unele ţări şi dezvoltarea lor cu altele. se acţionează cu ajutorul a trei categorii principale de instrumente şi măsuri: -măsuri de natură tarifară (vamală). -acordurile preferenţiale comerciale şi de cooperare încheiate cu ţările terte. Funcţiile politicii comerciale -promovarea relaţiilor economice externe. 31 . 2658/87 din 23 iulie 1987 privind tariful şi nomenclatura statistică şi Tariful vamal comunitar (Jurnalul Oficial L 256. iar ultima vizează exportul. respectiv: -tariful vamal comun. -restrângerea/stimularea comerţului cu anumite produse sau grupe de produse. -protejarea economiei naţionale de concurenţa străină (reglementări şi controlul asupra importurilor). în general. -angajamentele comerciale din cadrul Organizaţiei Mondiale a Comerţului (OMC). este comun tuturor Statelor Membre UE. adică impulsionarea exporturilor. Primele două categorii se referă la import. inclusiv paratarifară. -realizarea unui echilibru dinamic în balanţa comercială şi balanţa de plăţi. concomitent cu sporirea rezervei valutare a statului Instrumente de politică comercială In domeniul politicii comerciale. -îmbunătăţirea raportului de schimb prin sporirea puterii de cumpărare a exportului.

pentru faptul că statele pot negocia (fie în cadru bilateral. un nivel mai ridicat faţă de celelalte taxe. ce au rolul de a stimula schimburile comerciale. a evita orientarea schimburilor în funcţie de nivelul mai scăzut al taxelor vamale în anumite ţări. -o funcţie de negociere. pentru că protejează economia naţională de concurenţa străină. -o funcţie de natură protecţionistă. -după modul de stabilire sau de fixare de către stat 32 . şi taxe vamale de tranzit. -după obiectul impunerii sau după felul operaţiilor de comerţ exterior sau direcţia circulaţiei mărfurilor în comerţul exterior: taxe vamale de import.se aplica uniform pe întreg teritoriul UE. având rolul de: a evita distorsionarea schimburilor prin intermediul taxelor vamale. fie multilateral) concesii vamale reciproce sau nereciproce. -se practică pe perioade de timp îndelungat. -după modul de percepere: taxe vamale advalorem. taxe vamale de export. Tariful vamal comun are două componente: taxele vamale nomenclatorul tarifar (care se referă la: Sistemul Armonizat de Descriere şi de Codificare a mărfurilor (SH)) Taxele vamale -sunt impozite indirecte pe care le percepe un stat asupra mărfurilor. în general. Taxele vamale Clasificare: -după scopul impunerii sau nivelul impunerii: taxe vamale cu caracter fiscal şi taxe vamale cu caracter protecţionist. pentru că taxele vamale sunt o sursă importantă de venit la Bugetul statului. -fac obiectul negocierilor în cadru bilateral şi multilateral. -se aplică asupra celui mai larg nomenclator de produse supuse impunerii vamale. -au. taxe vamale specifice şi taxe vamale mixte. Trasaturile caracteristice ale taxelor vamale: -au cea mai largă răspândire pe plan internaţional. atunci când acestea trec graniţele vamale ale ţării respective -sunt instrumente de politică vamală de natură fiscală Impunerea vamală (plata taxelor vamale) are rolul principal şi îndeplineşte trei funcţii: -o funcţie de natură fiscală. răspunde nevoii de a menţine controlul la frontiera externă.

Armenia. -politici privind vânzările de mărfuri. Azerbaijan Măsuri de apărare comercială -UE foloseste activ instrumentele de apărare comercială ca mijloc de protecţie împotriva importurilor neloiale din state terţe -Aplicarea măsurilor de apărare comercială aflate în vigoare în cadrul UE faţă de unele importuri din ţări terţe a fost extinsă. alte ţări Federaţia Rusă. după 1 ianuarie 2007. -resursele materiale. incluzându-se aici şi cele de cercetare a pieţelor de furnizorilor. -acţiuni pe termen scurt privind efectuarea aprovizionării. printre ţările beneficiare de SGP a UE numărânduse China. cheltuielile de aprovizionare: -costurile alegerii furnizorilor. precum şi cele privind negocierea cu furnizorii. preţului şi condiţiilor de livrarea. mărimea şi profilul de activitate a furnizorilor. iar produsele originare din ţările cel mai puţin avansate au acces liber la exportul pe piata UE -SGP a UE acopera 6. financiare şi informaţionale. umane. amplasarea furnizorilor). -operaţiunile de organizare a aprovizionării de către comercianţi pentru îndeplinirea obiectivelor propuse. la ansamblul celor 27 de state membre Politicile caracteristice activităţii desfăşurate în sfera comerţului Principalele politici specifice activităţii desfăşurate în sfera comerţului: -politici privind aprovizionările. -politica stocurilor. Belarus. 33 . aprovizionare sub aspectul calităţii ofertei. comercianţi sau consumatori Activitatea de aprovizionare prezintă particularităţi în ceea ce priveşte produsele alimentare şi nealimentare Activitatea de aprovizionare a unităţilor operative comerciale prezintă largi implicaţii asupra stocării şi vânzării mărfurilor şi a eficienţei lor economice Politica de aprovizionare a întreprinderilor comerciale vizează: -definirea politicii de aprovizionare pe termen scurt.Schema de preferinţe generalizate -este un sistem de preferinţe tarifare acordat unilateral de către UE unor produse originare din ţările în curs de dezvoltare -produsele originare din ţările în curs de dezvoltare beneficiază de taxe vamale reduse sau zero. Ucraina. -politica preţurilor.900 de produse. India. mediu sau lung şi obiectivele specifice fiecărui orizont de timp. Elementele de fundamentare a politicilor de aprovizionare: -furnizorii (numărul furnizorilor. Politici privind aprovizionările Aprovizionarea reprezintă procesul de procurare a resurselor de către producători.

-etapa din ciclul de viaţă în care se află produsele (lansare. identificare: -în funcţie de fazele ciclului de existenţă a unui stoc: stocuri maxime. realizate de formele specifice de organizare ale comerţului integrat (ex. -politici integrate. -locul produselor în cifra de afaceri a întreprinderii comerciale. de lanţurile voluntare sau de alte forme ale comerţului asociat. care cuprind clauze referitoare la preţ şi condiţiile de livrare Tipologia politicilor de aprovizionare în funcţie de aparatul comercial modern: -politici independente. prin: indicatori absoluţi . asigurarea unei posibilităţi largi de alegere a mărfurilor din partea consumatorilor. maturitate sau declin). Procesul de aprovizionare se desfăşoară pe baza contractelor economice. mărfurilor. specifice firmelor de comerţ cu amănuntul sau cu ridicata organizate ca unităţi independente. stocuri de siguranţă. indicatori relativi . stocuri de stoc: comandă. ca mărime. în unităţi naturale sau valorice. stocuri în comerţul cu amănuntul şi formării: stocuri “pe drum” sau în expediţie.exprimă mărimea stocurilor în raport cu volumul vânzărilor: stocul la un anumit moment în zile rulaj şi stocul mediu în zile rulaj sau viteza de circulaţie a mărfurilor. -după destinaţia lor: stocuri curente. stocuri cu lor: destinaţie specială. -politici asociate. vânzărilor Funcţiile stocurilor constau în: asigurarea unei circulaţii neîntrerupte a mărfurilor. marile magazine sau societăţile cooperatiste). stocuri sezoniere. -după perioada de identificare: stocuri iniţiale. stocuri de siguranţă şi stocuri minime.-costurile de aprovizionare propriu-zise: cheltuieli ocazionate de întregul circuit pe care propriu-zise: îl parcurg mărfurile din momentul livrării lor de către furnizori şi momentul constituirii ca stocuri la comercianţi. caracteristicile vânzărilor. practicate de grupurile de comercianţi cu amănuntul. 34 . finale şi medii. creştere. Politica stocurilor Stocul are rolul de a compensa neconcordanţele între intrările şi ieşirile de mărfuri Elementele stabilirii stocului: nivelul previzionat. Stocurile de mărfuri se exprimă. Clasificarea stocurilor -după locul formării: stocuri în comerţul cu ridicata.măsoară toate categoriile de stocuri. echilibrarea producţiei cu consumul. Politica de aprovizionare trebuie să ţină seama de: -politica de produs.

complexitatea sortimentală. gradul de organizare a activităţii comerciale. Normarea stocurilor se face prin metode care iau în considerare previziunea cererii. ansamblul tipurilor. de optimizare a amplasării stocurilor în teritoriu. Gestiunea stocurilor este o componentă de bază a politicii de stocuri are o sferă largă de cuprindere. de calitatea şi accesibilitatea sau raritatea produselor. frecvenţa cererii populaţiei. frecvenţa livrării mărfurilor de către furnizori. particularităţile cererii produselor. de dimensionare. de formare şi evidenţă a acestora. care influenţează stocurile: volumul activităţii economice. formelor şi categoriilor de preţ folosite în relaţiile de schimb poate fi privit şi ca expresie a unei anumite organizări economice în cadrul căreia fiecare persoană fizică sau juridică decide asupra implicării sale în relaţiile economice. Nivelul preţului depinde de: raportul dintre cerere şi ofertă. comparate şi corelate prin prisma cantităţii. Politica preţurilor Preţul reprezintă reflectarea bănească a valorii bunurilor sau serviciilor. trebuie să ţină seama de: natura. de depozitare şi păstrare. cantitatea cu care se face aprovizionarea. calităţii şi a altor criterii. Sistemul de preţuri reprezintă. condiţiile de depozitare şi de evidenţă. probleme de recepţie. Funcţiile preţurilor: 35 . de repartizare a lor pe deţinători. periodicitatea aprovizionării. de redistribuire şi mod de utilizare. de gradul de utilitate. Nivelul. stocuri medii reînnoire: şi stocuri maxime. modul de organizare a aprovizionării şi desfacerii. obiectul şi caracteristicile activităţii întreprinderii comerciale.-după nivelul atins în procesul de reînnoire: stocuri minime sau de alarmă. de urmărire şi control. structura şi dinamica stocurilor depind de factori obiectivi şi subiectivi Factorii. în manieră clasică. incluzând: probleme de conducere.

clienţilor. 36 . preţ negociat. Metode generale de fixare a preţurilor: fixarea preţurilor pe baza costului. preţul de oligopol. al importatorilor. fixarea preţurilor pe baza cererii. funcţia de recuperare a costurilor şi de restituire a veniturilor. Politici privind vânzările de mărfuri Vânzarea trebuie organizată sub forma unui proces activ Obiectivele majore ale politicilor privind vânzarea mărfurilor la nivel microeconomic sunt: creşterea volumului vânzărilor şi a cotei de piaţă a întreprinderii. preţ de vânzare al firmei de comerţ cu ridicata.funcţia de corelare a ofertei cu cererea. preţul bursei). funcţia de calcul sau de măsurare a cheltuielilor şi rezultatelor. preţ cu ridicata. Politica de vânzare a întreprinderii comerciale se bazează pe formularea unei: politici faţă de clientela sa. Politica de sortiment se defineşte printr-o serie de criterii de formare a sortimentului comercial: structurarea sortimentului. mărirea profitului. funcţia de stimulare a agenţilor economici. fixarea preţurilor în condiţiile concurenţei. preţ de livrare al importatorului. Formarea preţurilor se realizează diferit în funcţie de tipul de piaţă Preţul de echilibru este caracteristic pieţei cu concurenţă perfectă Tipuri de preţuri în cadrul pieţei cu concurenţă imperfectă: preţul de monopol. preţuri de vânzare (preţul de vânzare al producătorilor.poziţionarea sortimentului. modernizarea bazei tehnico-materiale. politici de sortiment. Analiza eficienţei vânzării se realizează pe baza analizei: cifrei de afaceri. preţul monopolistic.extinderea sortimentului. preţ de import. al firmelor de comerţ cu ridicata şi cu amănuntul). În practica economică se întâlnesc două mari categorii de preţuri: preţuri de aprovizionare: preţ de achiziţie.

eforturile pot fi: .adaosul comercial.diferenţierea sortimentului. vânzările realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea anumitor categorii de consumatori/utilizatori.eforturi pentru investiţii. Elementele de fundamentare a politicii de vânzări: analiza vânzărilor din perioadele anterioare. După caracterul muncii încorporate. Formele de vânzare: prezintă o importanţă deosebită în fundamentarea politicilor privind vânzările de mărfuri. e' = Eforturi/Efecte (minim).consolidarea sortimentului. . economisirea capitalului etc. eficienţa socială.accizele etc.impozitele şi taxele. tipuri: vânzările clasice generale. inclusiv de aprovizionare şi desfacere. reprezintă ansamblul de soluţii tehnice. . selectarea sortimentului.. Eforturile pot fi clasificate: În funcţie de activitatea la care se referă în: .cota de profit. productivitatea factorilor de producţie.modernizarea sortimentului. juridice şi organizatorice care concură la vânzarea produselor. Cele două comparaţii pot fi exprimate astfel: e = Efecte/Eforturi (maxim). stabilirea activităţii operative privind vânzările de mărfuri.eforturi cu munca vie. determinarea volumului şi a modului de utilizare a resurselor. Conceptul de eficienţă este asimilat în teoria şi practica economică cu diverse forme de manifestare a rezultatelor obţinute de agenţii economici: rentabilitatea. dar previzibilă. care au la bază cererea neprogramată.eficacitatea capitalului. previziunea vânzărilor. stabilirea trăsăturilor specifice vânzărilor de mărfuri din cadrul fiecărui domeniu al activităţii comerciale.eforturi cu munca materializată. Componentele eficienţei firmei comerciale sunt: eficienţa economică. 10. Elemente de eficienţa a activităţii comerciale Conţinutul eficienţei activităţii comerciale Eficienţa se calculează ca un raport între mărimea efectelor şi a eforturilor. vânzările realizate pe bază de contracte economice încheiate anticipat la cererea diferiţilor actori economici. CAP.eforturi pentru producţie. Politicile privind vânzările de mărfuri se fundamentează pe anumite pârghii economicofinanciare: preţurile cu amănuntul. economice. 37 .

indicatori referitori la perioada în care se desfăşoară activitatea analizată: dimensiunea perioadei de comercializare a mărfurilor. efecte nete (profitul. 3. vânzări la 1000 lei fonduri de circulaţie. efecte viitoare. În funcţie de perioada în care se realizează: realizează: efecte anuale. productivitatea muncii. După gradul de cuprindere a efectelor: După efecte globale (volumul vânzărilor. durata de amortizare a utilajelor etc. indicatori care cuantifică eforturile pentru înfăptuirea activităţilor: volumul activităţilor: investiţiilor. suma adaosului comercial. coeficientul de eficienţă economică a investiţiilor etc. totale). vânzări la 1000 lei fonduri fixe. cota medie de adaos comercial. Indicatorii specifici de apreciere a eficienţei firmelor cu activitate de comerţ: volumul vânzărilor (mii lei). viitoare. vânzări la 1000 lei mijloace circulante. venitul net). gradul de ocupare a sălii de vânzare. După locul lor de apariţie: efecte directe (la nivelul activităţii analizate).Efectele utilizării factorilor de producţie şi a comercializării rezultatelor lor pot fi clasificate: 1.. valoarea mărfurilor comercializate. C= cota medie de adaos comercial. unde: D= volumul total al desfacerilor de mărfuri.număr total de salariaţi şi structura acestora etc. vânzări medii pe mp sală de vânzare. Suma adaosului comercial = (DxC)/100. 38 . Elemente de calcul şi apreciere a eficienţei activităţii comerciale Indicatorii generali ai eficienţei economice sunt grupaţi după sfera de cuprindere în: indicatori care reflectă efectele economice: capacitatea de etalare a suprafeţei economice: de vânzare. efecte totale. mărimea vieţii unui produs. profitul. mărimea imobilizărilor. încasările valutare. economice: investiţia specifică. cheltuielile. Factorii cei mai importanţi care det eficienţa economică a unei firme comerciale sunt: veniturile. profitul. rentabilitatea. 2. încasările valutare totale). cheltuieli de circulaţie şi de producţie. După momentul în care apar: apar: efecte prezente. indicatori ai eficienţei economice: rata profitului. efecte indirecte (obţinute de la beneficiarii produselor de bază). 4. vânzări medii pe lucrător.

profit net.profit brut.gradul de diversitate al sortimentului. -creşterea volumului investiţiilor. Rentabilitatea magazinelor vizează rentabilitatea produsului. .rata rentabilităţii economice. în . .raport cu numărul de clienţi deserviţi. -creşterea perioadei de comercializare a mărfurilor. suprafeţei ocupate cu mobilier.serviciile comerciale oferite în unităţi. materiale. Rentabilitatea se determină prin următorii indicatori: ...numărul de clienţi serviţi de un vânzător.Rentabilitatea activităţii comerciale se exprimă prin intermediul indicatorilor profitului şi ratei rentabilităţii. . financiare şi informaţionale. Elementele care determină eficienţa socială a firmei: -numărul mediu de locuitori serviţi de o unitate comercială. Eficienţa soc a unităţilor comerciale poate fi apreciată prin indicatori referitori la: -mărimea resurselor materiale şi umane utilizate în comerţ. .distanţa medie parcursă de un client pentru aprovizionare. -diminuarea cheltuielilor de circulaţie.rata rentabilităţii veniturilor. . . Căi de sporire a eficienţei activităţii comerciale -asumarea de obiective sociale.. a linearului etc. .timpul mediu parcurs de un consumator pentru achiziţionarea mărfii etc. -creşterea performanţelor economico-sociale ale firmei. -dezvoltarea unor relaţii etice cu partenerii. suprafeţei de vânzare. . .rata rentabilităţii financiare. creşterea -valorificarea superioară a resurselor umane. 39 . -calitatea relaţiilor cu publicul etc.