DIPLOMADO AGRONEGOCIOS

EL PLAN DE NEGOCIOS

JUAN CARLOS RUIZ S.

EL PLAN DE NEGOCIOS: 1. Aspectos Generales.
Actualmente, existen muchos propietarios de pequeñas empresas, comerciantes independientes, agricultores o agroindustriales que buscan desarrollar nuevos proyectos, con el objetivo de enfrentar la creciente competencia o aprovechar oportunidades de negocios generadas por la apertura comercial que ha experimentado el país en los últimos tiempos. El presente documento pretende exponer, a los emprendedores que poseen una idea y que desean hacerla realidad, un proceso ordenado para planificar nuevos negocios con ventajas competitivas claras. El un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez más sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestión. Es decir, es necesaria una verdadera actividad de análisis dinámico de los cambios del macro entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificación y organización de la empresa, los cuales, en términos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en ésta área. Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de que la sola intuición empresarial ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo. Los negocios generalmente inician con una idea. Se comienza con poco y se crece de acuerdo a las exigencias del mercado, sin mayor planificación ni estrategias definidas. El crecimiento del negocio generalmente se hace mediante un proceso de prueba y error, sin un análisis cuidadoso de todo lo que esto implica, significando a la larga, un enorme desperdicio de tiempo y recursos económicos. En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio, tiene claro hacia dónde desea llegar y mediante qué medios. En otras palabras, tiene aquello que se denomina "visión empresarial". La visión empresarial guía a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva estratégica y no operativa. Es, una clase de guía invisible; el basamento de la motivación empresarial, y establece la línea y filosofía de conducta hacia el logro de determinado objetivo. Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego económico de la empresa, que permite seguir de cerca la evolución del mercado. Para obtener tal resultado, el proceso de planificación adquiere un lugar preponderante, enfocando la visión empresarial, no sólo como una estrategia, sino como un instrumento operativo. El Plan de Negocios es el instrumento justo de esta conducta gerencial

2. Definición
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación

1

DIPLOMADO AGRONEGOCIOS

EL PLAN DE NEGOCIOS

JUAN CARLOS RUIZ S.

en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro. Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes. Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro ámbito y con mayor grado de sistematización. Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el éxito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos. Algunos autores, también señalan que un "Plan de Negocios" (Business Plan) debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un análisis del mercado, del sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y coherente.

3. Ventajas de la Utilización de un Plan de Negocios.
* Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística o de la experiencia de la gente para detallar datos. * Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades. Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras. * Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos * Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de darle forma real. Los detalles, ideas y los números empiezan a tomar forma en un documento escrito. * Herramienta de reflexión. El tener que poner por escrito de una forma organizada y coherente, las estrategias empresariales y la forma alvanzar las metas nos obriga a reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habíamos previsto, se descubren aspectos del negocio que no conocíamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cómo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como varía la realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones oportunas. * Herramienta de comunicación. Sirve para poner por escrito en forma clara, los distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada: es muy útil para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan facilita al necesaria coordinación entre los diferentes departamentos y personas de la empresa. * Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe buscar financiación externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios.

2

DIPLOMADO AGRONEGOCIOS

EL PLAN DE NEGOCIOS

JUAN CARLOS RUIZ S.

* Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de guía para planificar las necesidades de personal, de formación y para establecer el reparto de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir también de instrumento de motivación. El personal puede estar más motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que le permitirá alcanzar las metas propuestas.

4. Creación de Negocios.
El Plan de Negocios es una herramienta útil a todo empresario que ya tiene su empresa o para aquellos que desean crear una empresa. Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo cual le permitirá innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir adecuadamente. Para los segundos, crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo en su inversión considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa. Para formalizar la iniciación de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es importante conocer los trámites que deben seguirse ante las siguientes entidades: • • • • Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. Seguridad Social. Alcaldía y Planeación Nacional Otras Instituciones tales como el ICA o ISABU entre otras

Debe superar las presiones que cada día sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar, en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la "madera" de empresario y la visión clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener una empresa exitosa. La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el asunto; más bien lo motivan para que invierta en certificados, títulos y acciones rentables o para que busque empleo seguro.

5. Orientaciones para la Elaboración de un Plan de Negocios.
* Rigurosidad en la elaboración. El documento a crear debe estar bien desarrollado, significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboración. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa. * Buscar Información. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo más precisos posible, ya sea de estadísticas del Ministerio de Economía o de cualquier investigación realizada como de datos que manejan empíricamente los empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio. * Formación / Superación. El empresario debe pensar en aprender más, es importante recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia.

3

reglamentos. Producto. 2. Será fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el 4 . 5. Origen.2. Competencia 2. Objetivos. Ingeniería del proyecto. asesoría y capacitación.1. El de la empresa y el de la familia. pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en detrimento del negocio 6. Qué hacemos bien y qué hacemos mal. El siguiente esquema refleja brevemente los componentes básicos que debe comprender un plan de negocios: 1. * Buscar el desarrollo del Mercado. Antecedentes. créditos. Diferenciar Patrimonios. con que frecuencia compra. 2. 5. plazos.7. Finanzas. Componentes Básicos de un Plan de Negocio. Justificación. 2.1. Proyecciones y evaluación. La organización. * Mejorar su administración.1. * Identificar fuentes de financiamiento.6. pagos.2. Conocer cuáles programas crediticios existen. se tiene que poder diferenciar para tener una buena administración y no castigar al negocio con gastos personales.4. 7. Proveedores 3. es necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harán y quien o quienes serán los responsables * Separar el capital. no significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer necesidades. cuanto. Clientes 2. 2. * Detectar sus puntos débiles y fuertes. Recordemos que en la mayoría de casos el patrimonio familiar sirve para el negocio. * Fijar un Cronograma. 1. compras. quien compra. Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar procesos.. inversores o entidades de apoyo al sector.5. Precio. Para ordenar su negocio y saber cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante ello.. etc. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente. El plan de trabajo. por qué nos prefieren a nosotros o por qué gana más la tienda del vecino. 1. 6. etc. Es tratar de sacarle el máximo provecho al mercado.3. 5. Contabilidad.3. Resumen Ejecutivo del Proyecto El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios. Debemos conocerlo bien. rendimiento. que poder adquisitivo tiene. Cuál es el de la empresa y cuál no. a qué tasa prestan.2. 2.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. 4. Plaza. quien o quienes son nuestros competidores. Mercadeo. Promoción. 1. llevar controles de ventas. Se debe analizar la empresa o el producto de manera objetiva. * Analizar el mercado. 2.

Esto le da seguridad al inversor de que su dinero estará seguro  ¿Qué futuro le espera a la empresa? Cuál es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con los costos de oportunidad para demostrar por qué somos una inversión segura.  ¿En qué consiste el negocio?. precio. cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la población. Debemos estar seguros que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegura el futuro y el crecimiento del negocio. atención.  ¿Qué conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar? Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la empresa que se pondrá en marcha. Con qué recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o patentes. estrategias de producto. Si el resumen convence con claridad y es conciso en que es lo que queremos y como lo vamos a lograr. Indicar cómo vamos a mantener esa diferencia. o en esta área de la provincia. entonces tomarán en serio la propuesta que estamos presentando. estadísticas o información secundaria. Qué estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos?.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. con los productos y/o servicios de nuestra empresa. Si es posible hay que disponer de una lista de clientes a atender para demostrar que si va a haber venta. mediano y largo plazo?. Cuáles son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes?.  ¿Existe mercado para este negocio?. Para convencernos de esto. es necesario utilizar datos reales basados en algún estudio previo. En la redacción debemos hablar sobre:  ¿Cómo concibió la idea? Debe establecer cuáles fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa. Se debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las generalidades. Cuáles son los objetivos principales a corto. Un aspecto fundamental sería definir en qué somos mejores que los competidores. interés del lector y de paso al análisis del documento en su totalidad. Mostrar las previsiones de 5 .  ¿Qué razones justifican su plan de empresa? Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta región del país. Se debe incluir.  ¿Qué diferencia a nuestra empresa de la competencia? Debe existir algún factor que nos haga distintos a la competencia para que decidan invertir en nuestra iniciativa y no en otra. Con qué puntos fuertes o fortalezas comtamos que nos permita superar a los competidores en la conquista de los clientes.

Que tendencias de los mercados nos pueden afectar negativamente. indicando su alcance y cómo le vamos a hacer frente. Por ejemplo si está disminuyendo el consumo de lácteos en nuestro mercado y el producto que producimos y vendemos es leche. Cómo se va a financiar ese crecimiento. Posibles debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. 6 . crecimiento sustentándolas con datos de la firma más objetiva posible.  ¿Riesgos a afrontar? Cuáles se van a asumir. de donde saldrá el dinero.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S.

7 . que no continúa en el tiempo. pues es específica para ese producto y no sirve para acondicionar y seleccionar otros productos). hacer una lluvia de ideas. (ejemplo. diferente al propio de su esencia. es necesario utilizar algunos procedimientos o métodos cualitativos para priorizar y seleccionar. si es el caso. Las ideas de negocios pueden provenir de diversas fuentes tales como: * Inquietud e intereses personales * Observación de deficiencias en bienes y servicios existentes * Detección de carencias no sentidas Para identificar ideas de esta manera. antes de hacer la investigación propiamente tal. financieros y capacidad de endeudamiento. haga participar a amigos u otras personas. amistades.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. se recomienda seguir los siguientes pasos: 1. y otras personas. c) Conformar equipos de análisis con los socios. Una vez que se han definido un conjunto amplio de ideas. no se convierte en una efectiva y real oportunidad de negocio que justifique un plan de negocio. etc. es imprescindible determinar el ámbito específico que se desea abordar. Se entiende como oportunidad de negocio: * Las necesidades insatisfechas que se manifiestan en un determinado mercado. Una necesidad del presente. informantes calificados. * Necesidades actuales que se proyectan en el futuro inmediato. la línea de espárragos es inflexible. Se recomienda identificar muchas ideas. * Nuevas necesidades que se presentarán en el futuro. su propia experiencia. Sin embargo. puede recurrir a medios de comunicación. Selección de una o más ideas. Para ello. En caso de que se trate de un proyecto individual. las amenazas y los riesgos que implica el aprovecharla. donde aún no es relevante la calidad. b) Analizar la idoneidad y la flexibilidad de cada uno de esos recursos: * Aptitud: para qué sirve el recurso (línea de acondicionamiento y selección de espárragos) * Flexibilidad: si el recurso sirve para otros usos. 2. Para ello. Se recomienda seguir los siguientes pasos: a) Determinar los recursos que se está dispuesto a poner a disposición del negocio: recursos físicos y materiales. Identificación de ideas de posibles negocios. sino la cantidad. incluyendo los intereses de cada uno de los socios al querer establecer un negocio. tiempo y relaciones. El ideal es que sea un equipo de a lo menos 6 personas. IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO Y ANÁLISIS DEL ENTORNO La investigación de entorno tiene por finalidad descubrir las oportunidades de negocio. que desaparece. es necesario seleccionar una o dos.

* Examinar los pro y contra de cada idea. El ámbito de negocio. * A uno de los grupos se le asigna identificar el mayor número de aspectos negativos de cada una de las ideas.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. El análisis del ámbito de negocio o entorno. f) Seleccionar una o dos ideas que estén en los primeros lugares. La composición de los entornos:  El Entorno inmediato o cercano * Los proveedores * Los intermediarios * Los clientes * Los competidores: Actuales. se le asigna la misión de encontrar el máximo de aspectos positivos de esas ideas. las acciones a realizar son: * Separar el equipo de análisis en dos grupos. d) Descartar. su comportamiento actual y su proyección. Este entorno debe ser caracterizado. * Invertir los roles de los grupos y volver a realizar el análisis. corresponde al mercado donde se inserta la idea seleccionada. En este paso. en función de los recursos dispuestos. todas aquellas ideas cuyas estimaciones de requerimientos de recursos. superen en demasía los recursos que efectivamente hay disponibles. dos grupos de 3 personas. * Ordenar las ideas desde aquella con mejores posibilidades estimadas de éxito a aquella con menores posibilidades. los riesgos y las oportunidades que en ellos se puedan presentar. Para lograr negocios exitosos es necesario observar e investigar todos aquellos actores que conforman su entorno cercano o inmediato y las proyecciones de su entorno lejano o medianamente cercano. Por ejemplo. desde un principio. de lo que ocurre y pueda ocurrir dentro de la realidad donde ella se inserta. mediante la descripción de los diferentes agentes que participan en él. La empresa debe estar en permanente estado de alerta. · Potenciales * Los sustitutos 8 . el ámbito de negocio o mercado será el relacionado con esa actividad comercial en esa localidad. Detectando los cambios. e) Mediante la técnica que se detalla más abajo se debe establecer un orden de prioridad para las ideas no descartadas en el paso anterior. En caso que se haya seleccionado más de una idea. * Realizar una discusión ampliada. Determinación del ámbito de negocio. mientras que al otro. si la idea seleccionada se relaciona con el establecimiento de un negocio de abastecimiento de insumos agrícolas en una determinada localidad. tendremos más de un ámbito o mercado. 3. 4. Por ejemplo.

* Serie de precios en los diferentes eslabones de las cadenas. Intentando comprar más y mejor por un menor precio. por ello. * Demanda actual y su constitución: compradores. pero también mediante normas impositivas o restrictivas genera amenazas que requieren ser resueltas. * Tecnología utilizada. * Competidores potenciales: si hay buenos negocios en el ámbito que se ha elegido. Los análisis de situación  La situación actual El análisis de la situación actual implica conocer. * Clientes actuales y potenciales: si bien. En nuestros países. por ejemplo el Estado a través de sus políticas de fomento genera muchas oportunidades de negocio. en ellos surgen las oportunidades de negocio. * Sustitutos: se convierten en la más seria de las amenazas. Los competidores siempre están luchando entre ellos para posicionarse mejor en el mercado en que están.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. como para sacarnos si estamos en él. 9 . muchos querrán entrar y serán una amenaza porque cuando ingresen al mercado querrán desplazarnos. a mayor número de competidores hay mayores posibilidades de que se compita por precio y calidad. tanto si queremos ingresar a ese ámbito o nicho de mercado. intermediarios. provienen una serie de acciones que afectan el comportamiento actual y futuro del entorno directo o cercano. * Proveedores: si bien ellos son parte de la cadena de éxito. * La constitución de esa oferta: productores. canales de comercialización. consumidores. pues aparecen sin aviso y siempre con una tecnología diferente para producir el satisfactor.  El entorno lejano o medianamente cercano * El Entorno demográfico * El Entorno económico * El Entorno político * El Entorno tecnológico * El Entorno natural o medio ambiente * El Entorno cultural Del entorno lejano. defendiéndose de ellas o convirtiéndolas en oportunidades de negocio. etc. * Principales cadenas de valor que operan en ese mercado. siempre estarán tratando de mejorar su poder de negociación. * El público en general * Competidores actuales: de ellos se derivan amenazas. también constituyen una amenaza al estar siempre mejorando su poder de negociación en sus ventas. a lo menos los siguientes aspectos: * Oferta actual de bienes y servicios relacionados con la idea de negocio que posiblemente seleccionaremos. generando amenazas o nuevas oportunidades. Intentan vender menos por más.

necesidades insatisfechas. * Aparición de posibles sustitutos. políticos. Oportunidades. el interés de otros inversionistas o la capacidad de negociación de la fábrica. Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente (es decir. * Cambios en el medio ambiente. * Proyección de precios en los diversos eslabones de las diferentes cadenas. * Contrarrestar amenazas. ya sean éstas con relación a la cantidad y calidad de los bienes y servicios. Análisis estratégico FODA El análisis FODA (Fortalezas. * Cadenas más exitosas esperadas. sociales y económicos que condicionan este mercado. * Deficiencias o carencias en la atención de la demanda. El propósito fundamental del análisis es potenciar las fortalezas de la organización para: * Aprovechar oportunidades. * Proyección de las deficiencias actuales e identificación de nuevas deficiencias.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. * Proyección de las cadenas de valor. si una nueva fábrica de salsa de tomate necesitan tomates de una variedad específica y no hay nadie que lo provea. Como por ejemplo. es decir. políticos. 5. * Proyección de la demanda y su composición. 10 . debe hacerse un análisis para la situación futura: * Proyección de la oferta y su composición. * Cambios tecnológicos esperados. * Aspectos culturales. * Cambios culturales. como de las formas de transferirlos. * Identificación de las cadenas de valor más exitosas en ese mercado. Por ejemplo. desde fuera de la empresa) y las fortalezas y debilidades internas de la empresa.  La situación futura De la misma manera como fue analizada la situación actual. * Fuentes actuales de financiamiento. Cadenas que continúan y nuevas cadenas esperadas. * Aspectos medio ambientales. * Cambios esperados en las fuentes financieras. sociales y económicos esperados. estamos frente a una oportunidad que podemos aprovechar.

* Capacidad de satisfacer al cliente. Para ello. determinar qué factores y causas quiere. El análisis y selección de la mejor opción Una vez identificadas en el entorno. legales y tecnológicos que afectan al sector. si no que depende en lo que ellos sean utilizados. Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. El análisis FODA debe hacerse siempre de afuera hacia adentro. * En segundo lugar. b) Analizar las causas y factores que explican esa necesidad insatisfecha. las oportunidades de negocio o necesidades insatisfechas y las amenazas que su atención implican. los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones. un suelo agrícola ubicado en una determinada localidad puede ser malo para producir un tipo de hortaliza específica. * Los factores macroeconómicos sociales. Esto implica analizar: * Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización. si la variedad de tomate que cultivo es para fresco o no dispongo de suelo suficiente para atender la demanda. 6. * Corregir debilidades. Para ello debe evaluarse: * Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa. en su contexto. si la necesidad insatisfecha se mantiene en el tiempo. 11 . Esto también es totalmente válido para las personas. Siempre se debe tener presente que no existen recursos buenos o malos por sí mismos. Por ejemplo. c) En función de los recursos dispuestos. pero puede ser excelente para producir un tipo específico de fruta. realizar el análisis externo. Para ello. Es decir la identificación de las Fortalezas y Debilidades que presentan los recursos de la empresa para aprovechar las oportunidades definidas en un determinado ámbito de negocio. puede y sabe atender. es necesario: * En primer lugar. o sea. se hace necesario seleccionar la o las oportunidades que pretenderemos satisfacer. gubernamentales. Por ejemplo. del entorno hacia la empresa. se recomienda seguir los siguientes pasos: a) Definir los efectos que implica. defenderse de las amenazas y disminuir los riesgos que de ahí surjan. * El impacto de la globalización. realizar el análisis interno. mediante el análisis FODA. o análisis de entorno. * Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos ejecutados con anterioridad. Identificando las oportunidades y amenazas. * Las tendencias del mercado.

por lo que es imprescindible. Para ello es recomendable recurrir a expertos en la materia para que nos ayuden a identificar esas posibles soluciones. c) Establecer un orden de prioridad. en un muy primer lugar. entre las diferentes oportunidades de negocio. las amenazas que implican las oportunidades. d) Analizar. b) Comparar esos requerimientos con los recursos dispuestos. Nunca se debe plantear una sola solución. todo problema tiene varias formas de ser solucionado. conforme a la viabilidad de atención. f) Seleccionar la o las oportunidades que se consideren más atractivas y posibles de atender. se debe analizar y seleccionar una solución. corresponde identificar la o las formas de solución de esa necesidad. d) Seleccionar la o las soluciones más viables. ya sea por sus características o por sus amenazas. descubrir el máximo de posibles soluciones de la o las necesidades insatisfechas seleccionadas. Identificadas diversas soluciones. 12 . Aquí no valen las ideas fijas o los prejuicios.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. e) Establecer un orden de prioridad. Por lo general. y menos la misma solución que se ha venido ofreciendo con antelación. de la misma manera y también en función de los recursos. los requerimientos que demanda la aplicación de esa solución. Para ello se debe: a) Determinar de manera superficial o gruesa. Una vez seleccionada la necesidad insatisfecha. en función de los recursos y las necesidades de financiamiento externo. para atender una necesidad insatisfecha y defenderse de las amenazas que su atención implica.

la problemática planteada o el fenómeno estudiado. Es forma de plantear el problema ayuda a presentarlo de manera directa minimizando su distorsión. situaciones difíciles. a mayor exactitud corresponden más posibilidades de obtener una solución satisfactoria. Para esto debemos tomar en cuenta lo siguiente: La pregunta no siempre comunica el problema en su totalidad. participantes. El planteamiento del problema debe estar expuesto con los criterios siguientes: a) El problema debe estar formulado claramente. c) Expresar el problema y su relación con una o más variables. e) Señale los aspectos observables y medibles. Planteamiento del Problema En la definición del problema de estudio es fundamental identificar claramente la pregunta que se quiere responder o el problema concreto a cuya solución o entendimiento se contribuirá con la ejecución del plan de negocios Por lo tanto se recomienda hacer una descripción clara. precisa y completa de la naturaleza y magnitud del problema y justificar la necesidad de la investigación en términos del desarrollo social y/o del aporte al conocimiento científico global. precisa y accesible. b) Defina claramente porque lo considera un problema y para quien –entendiendo por problema. dramas.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. d) Expresar las posibilidades de realizar pruebas empíricas. Un problema correctamente planteado está parcialmente resuelto. de manera que los argumentos puedan ser investigados por medio de los procedimientos científicos. situaciones. desenlaces. 2. conflictos. Descripción del problema Planear un problema es afinar su estructura formalmente. lugares. En algunas ocasiones sabe lo que desea hacer pero no sabe o puede comunicarlo a los demás y es necesario que realice un esfuerzo por traducir su pensamiento a términos que el mismo entienda y acepte para después poder comunicarlo a los demás. ya que cada problema requiere de un análisis en lo particular. 13 . ANTECEDENTES A LA INVESTIGACION 1. Las preguntas no deben ser demasiado generales ya que no conducen al aspecto concreto de investigación. Las preguntas de investigación Es conveniente plantear el problema a través e una o varias preguntas que se resolverán durante el proceso de investigación. características del fenómeno. fechas. describir los hechos. Se debe describir el problema en términos concretos. El investigador debe ser capaz no solo de conceptualizar el problema sino también de verbalizarlo en forma clara. explícitos y específicos.

como se va a resolver el problema planteado o como podría ayudar a resolverlo. El enunciado del objetivo general presenta en primer lugar el propósito de la investigación (alcance último o resultado mayor que se espera alcanzar) y.. políticas.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S... nacionales o globales. Formalmente es un enunciado que se expresa en el modo verbal infinitivo.. formular.. * Las preguntas deben establecer los límites temporales y espaciales del estudio a realizar... El objetivo ayuda a las investigaciones de definir que es los que se pretende obtener como producto... NO deben permitir desviaciones durante el proceso de la investigación. evaluar. proponer. Impacto esperado El impacto esperado no es una reformulación de los resultados sino una descripción de la incidencia de los resultados desde el punto de vista de los asuntos o problemas estratégicos definidos en la sociedad. .. El objetivo general de la investigación es un enunciado que señala el resultado que la investigación se propone lograr a su término. socioeconómicos. Los objetivos deben mostrar una relación clara y consistente con la descripción del problema y. Son las guías de estudio durante el proceso de la investigación. Estos deben estar orientados a la obtención de un conocimiento y ser congruentes entre sí. diagnosticar. que respuestas va a dar a las preguntas formuladas. correlacionar. etc. gremios y comunidades. Las preguntas no deben usar términos ambiguos ni abstractos... nacionales o internacionales... Se relacionan principalmente con la solución de problemas locales. el o los medios que se va a emplear para lograr aquel propósito. 14 . regionales. La formulación de objetivos claros y viables constituye una base importante para juzgar el resto de la propuesta y además facilita la estructuración de la metodología. planes o programas.. con las preguntas que se quieren resolver.... Usuarios directos e indirectos potenciales de los resultados de la Investigación El investigador debe identificar claramente las instituciones. El objetivo es la razón de ser y hacer en la investigación... medibles y alcanzables. indicando resultado de una acción (describir. Los objetivos de investigación. y/o con el desarrollo del país. Constituyen más bien ideas iniciales que es necesario refinar y precisar para que guíen el estudio. de productividad. en términos académicos.. diseñar. explicar.. * Las preguntas deben ser precisas. que podrán utilizar los resultados de la investigación para el desarrollo de sus objetivos. a continuación. específicamente... analizar... 3.) El objetivo general tiene dos partes o dos elementos: el propósito y el medio (los medios) para lograr ese propósito. * Evitar preguntas que generen una gran cantidad de dudas. La fijación de un objetivo o de varios objetivos es necesaria ya que a través de ellos se conoce que es lo que se pretende con el esfuerzo investigativo. ambientales. Los objetivos deben ser claros en su redacción.

enumerar. observar. estado actual del conocimiento del problema. sobre la totalidad del mismo tema. y más objetivos específicos que conducirán a lograr el objetivo general y que son alcanzables con la metodología propuesta. clasificar. abatir. generar. Trascendencia. acoger. encontrar respuesta a una o más de las siguientes preguntas: ¿Cuál será el conocimiento generado si el trabajo se realiza? ¿Qué solución a que problema se espera desarrollar? 4. guiar. acopiar. que orienta el rumbo general del estudio. evaluar. Para tal fin. por ejemplo: determinar. Marco teórico Puesto que ninguna investigación carece de antecedentes. discutir. actualizar. entre otros. La justificación de la Investigación. obtener. ¿ Se va a cubrir algún vacío del conocimiento? * Utilidad metodológica. afirmar. advertir. probar. recuperando así los resultados de tales estudios en provecho del presente. coherente con el problema planteado. ¿Realmente tiene algún uso la información? * Valor teórico. inferir. Se recomienda formular un solo objetivo general global. desarrollar. brechas que existen y vacío que se 15 . El objetivo debe redactarse con un verbo en infinitivo al principio que denote la búsqueda de un conocimiento. descubrir. o bien. Justificar una investigación es exponer las razones por las cuales se quieres realizar. diferenciar. explicar. Toda investigación debe realizarse con un propósito definido. aplicar. ahondar. comparar. etc. proponer. elaborar. adquirir. aclarar. definir. el sentido de la urgencia.. adecuar. sugerir. Síntesis del contexto general (local. desarrollar. A diferencia del objetivo general de la investigación. experimentar. afrontar. concentrar. el asesor de la investigación establece una serie de criterios para evaluar la utilidad de un estudio propuesto. es conveniente exponer los estudios que se ha llegado a conocer y que anteriormente se han realizado sobre los aspectos principales del tema de investigación. La lógica del análisis determina que esa secuencia deba guiarse por los principios: “de lo simple a lo complejo” y “de la descripción a la propuesta de solución”. * Implicaciones prácticas. debatir. recolectar. previendo el resultado que tendrá. ¿Se va a utilizar algún modelo nuevo para obtener y recolectar información? 5. reforzar. comprender.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. describir. por lo que deberá acentuar sus argumentos en los beneficios a obtener y a los usos que se le dará al conocimiento. agotar. tales criterios son: Conveniente.. analizar. en cuanto al propósito académico o la utilidad social. utilidad y beneficios. * Relevancia social. comparar. comentar. discutir. Para qué servirá y a quién le sirve. estructurar. los objetivos específicos de investigación sirven para orientar la secuencia de actividades en que se realizarán los análisis de las variables del problema. estudiar. capturar. percibir. Con el logro de los objetivos específicos se espera. Debe explicar porque es conveniente la investigación y qué o cuáles son los beneficios que se esperan con el conocimiento obtenido. intuir. nacional y mundial) en el cual se ubica el tema de la propuesta. establecer. comprobar. El investigador tiene que saber “vender la idea” de la investigación a realizar..

resoluciones de distinta jerarquía. a dispositivos y normas legales de distinta jerarquía (tratados internacionales. decretos leyes. contribuirá. Constitución Política del Estado. el investigador debe redactar el compendio de las normas que conciernen a la investigación. a la solución o comprensión del problema planteado. a diferencia de investigaciones previas.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. porqué y cómo la investigación propuesta. quiere llenar con el proyecto. 16 . con probabilidades de éxito. disposiciones reglamentarias y administrativas. en la construcción de las bases teóricas o en los análisis empíricos. Si es el caso. etc. Es frecuente que las investigaciones deban referirse. decretos legislativos. leyes.

DIPLOMADO AGRONEGOCIOS

EL PLAN DE NEGOCIOS

JUAN CARLOS RUIZ S.

ESTUDIO DE MERCADO
La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organización con relación al precio, la promoción, distribución y venta de bienes y/o servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los propósitos de los clientes y de la propia empresa. Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos. Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realización de todo plan de mercadeo son las conocidas 4 P's: * Producto: Se realiza una breve descripción de la actividad desarrollada por la empresa, en términos de productos (y servicios, entendiéndolos como productos intangibles). Y éste se refiere a los bienes que la empresa proporcionará a los consumidores para satisfacer sus necesidades. * Precio: se refiere al análisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del producto, a qué precio estará disponible el producto en el mercado. * Plaza: se refiere a la ubicación que tendrá el producto dentro de una región o un país. También se incluyen los canales de distribución a través de los cuales el producto llegará hasta el consumidor. * Promoción: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto al consumidor. Además de estos elementos, se deben tomar en consideración la competencia, los proveedores, y el estudio de los clientes, quienes serán los receptores de nuestros productos y/o servicios

1. El Producto
¿Qué es y cómo se define el Producto o Satisfactor? Es el bien o servicio que la empresa, independiente de su tamaño, ofrece para satisfacer las necesidades de los clientes.

Tipo de productos:

Los productos, según su naturaleza, pueden ser clasificados como: * Primarios: son aquellos de consumo inmediato, que no necesitan ninguna transformación, puesto que se consumen en su estado natural. Por ejemplo: frutas, verduras, leche, carne, leña, etc.

17

DIPLOMADO AGRONEGOCIOS

EL PLAN DE NEGOCIOS

JUAN CARLOS RUIZ S.

* Secundarios: son aquellos que necesitan ser transformados o que sufren alguna modificación de su estado natural antes de ser consumidos. Por ejemplo: ropa, zapatos, máquinas, bebidas, conservas, etc. * Terciarios o servicios. Son aquellos de carácter intangible. Son conocimientos y acciones. Por ejemplo: servicios de salud, educación, comercialización, transporte, etc. Pero, también, pueden ser clasificados según su destino: * Materias primas: aquellos que son utilizados para ser transformados. Por ejemplo, fruta para ser convertida en jugo o en mermelada, o minería de hierro para ser convertido en acero. * Bienes de capital: Aquellos que con su utilización, sin cambiar, permiten la preparación de otro producto. Por ejemplo, las máquinas y equipos. * Bienes intermedios: Aquellos que han sido transformados pero que requieren nuevas transformaciones para ser consumidos. Por ejemplo, la pulpa de madera, la pulpa de fruta, etc. * Bienes finales: Aquellos que están dirigidos a la satisfacción de las necesidades personales de los individuos. Por ejemplo, conservas de alimentos, vinos, fruta fresca, etc. También pueden ser clasificados según su duración: * Perecibles. * No perecibles.  Tipos de servicios:

Es de gran relevancia entender que cuando los clientes eligen nuestro producto, también están eligiendo los servicios que van ligados como complemento a ese producto; y no sólo el producto en sí. Estos servicios asociados al producto pueden ser: * Servicios de preventa: Todos Aquellos que se relacionan con la información sobre los usos y características del producto ofrecido. Por ejemplo catálogos de información, entrega directa de información técnica, etc. * Servicios durante la venta: Aquellos relacionados con entrega y puesta en operación del producto vendido. Despacho, servicio de instalación, etc. * Servicios de post venta: Aquellos relacionados con las atenciones que se prestan después de haber consumado el acto de venta. Como por ejemplo el servicio técnico que se brinda a un equipo, o el aseguramiento de la calidad del producto vendido. La definición del producto En general, en la definición del producto, se deben contestar las siguientes preguntas: * ¿Qué problema (s) soluciona su bien o servicio? * ¿A qué necesidad específica del cliente responde? * ¿Cómo se asegura que este producto sirve para lo que fue hecho? * ¿A qué tipo de producto responde? :

18

DIPLOMADO AGRONEGOCIOS

EL PLAN DE NEGOCIOS

JUAN CARLOS RUIZ S.

o según su naturaleza o según su destino o según su duración * ¿Cuáles serán los servicios asociados que complementan el producto central? * ¿Cuál o cuáles son las características que hace su distinción por los clientes en la satisfacción de la oportunidad de negocio que se pretende atender, con relación a otros productos ofrecidos? * ¿Qué es lo innovador del producto? * ¿Hasta qué punto nuestro producto es único? * ¿Cómo protegeremos su exclusividad en el mercado? Cuando necesitamos que nuestro producto se distinga entre un conjunto de ellos, se requiere su denominación y su introducción en el mercado. Para ello, se debe tener en cuenta las siguientes consideraciones: * El nombre a usar, debe ser descriptivo, por sí mismo debe transmitir el principal aspecto que lo hace distinto a los demás. * Debe ser original. No debe recordar a otros productos existentes. * Debe ser atractivo, que sea llamativo y fácil de recordar. * Claro y simple, que se escriba como se pronuncia. Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de hacer una valoración justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado, frente a otros productos. No se debe definir únicamente las buenas cualidades, también si encontramos en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para mejorar la cualidad. Describa las principales características de su producto de tal manera que se entienda claramente qué es y para qué sirve. Describa físicamente sus características técnicas, de utilización y de necesidades que satisface. La descripción de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a: * Nombre del producto. * Utilización. * Materiales con los que está elaborado. * Características físicas (peso, color, tamaño, etc). * Empaque. * Tiempo de duración. * Ventajas y beneficios. Este ejercicio puede hacerse a través de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la siguiente para efectos de comparación, clasificación, selección y elección del o los productos a desarrollar:

19

y otras formas de comunicación para llegar a nuestros clientes. Afirmaciones vagas como: "las señoras de la ciudad x". regional. pues el precio de un producto influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe. * Estratificación: Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. sin importar mucho el precio. si por ejemplo vendemos zapatos deportivos o por el contrario zapatos para vestir más formal. En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeño hablamos de Nicho de mercado. zonal. Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. 3. publicidad. o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. Desde la percepción del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el cliente. * El porcentaje esperado de ganancia. departamental. Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son: 20 . * Los precios de la competencia en el mercado. En cuanto al mercado. a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué ingreso está dispuesto a gastar.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Precio de Venta Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor. se debe realizar un análisis que permita conocer los siguientes aspectos: * Características: bien industrial. debe conocerse si lo que buscará el cliente será calidad. para otro momento del día o para mezcalr con otras bebidas. Producto Características Necesidad que satisface Tiempo de duración Ventajas y beneficios 2. La fijación de precios reviste gran importancia. Una manera más completa puede ser: "Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las niñas escolares. los habitantes de este lugar" y otras del estilo no definen exactamente como vamos a manejar la promoción. cuyos padres tengan ingresos bajos. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. una errónea fijación del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto. y que vivan en nuestro misma provincia". No debe obviarse a que tipo de mercado se está enfocando el producto. En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales: * El costo de nuestro producto. Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto. de 8 a 12 años. * Localización: nacional. Es decir. Segmento de Mercado. bien de consumo. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su precio. por determinado número de unidades o volúmenes. En varias ocasiones. Por ejemplo si nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar. municipal.

etc. 4. Los Competidores Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o muy similares. tomando en cuenta el precio de los productos de la competencia. Variables + Gastos + Ganancia esperada. asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefonía celular. con regularidad las motivaciones básicas de sus decisiones de compra son diferentes y. Todo debe ir expresado en valores unitarios. al mismo mercado de referencia. Utilidad PRECIO de Venta $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ En términos sencillos. y analizar las razones de dicho hallazgo. Si una empresa elabora el producto "X". pero indirectamente.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y compárenlo con el que se determino para su producto. el transporte terrestre. puede un consumidor elegir una compañía ferroviaria o una compañía de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto PRODUCTO Producto X Producto Y Producto Z COSTOS Fijos producción COSTOS Variables GASTOS Varios BENEFICIO. por ejemplo. También elabore un listado con los gastos que tendrá que efectuar para producirlo. al total agréguele un porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto. y de hecho ofrecen. Gastos Unitarios. y tales productos pueden se completamente diferentes. por tanto. la relación es la siguiente: Precio de Venta = C. así sea parcialmente. productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor. con seguridad. * ¿Cómo se ha decidido establecer el precio del producto? * ¿Qué criterios utilizarán para hacerlo? La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite para producir. Además. establezca el precio de su producto. Esta clasificación está enfocada al mercado de referencia. verbigracia. menores costos. Forman parte de la categoría de competidores indirectos aquellas empresas que se dirigen. ya que algunas empresas pueden.. pero en el cual el grado de sustitución de la oferta no es significativo. el mercado de las revistas. una agresiva acción comercial realizada sobre los libros incidirá. Ventajas sobre los competidores: 21 . Fijos + C. Costo Fijo Unitario. Los diarios. fácilmente puede determinar si su precio está por encima o por debajo del de la competencia. etc. mayor utilidad. los libros y las revistas cumplen la misma función de informar y actualizar a los lectores. Luego. por ej.

que debemos hacer conscientes. La subdivisión del mercado se presenta en áreas geográficas como regiones. que nos pueden apoyar con la distribución". en la forma que ellos lo han logrado. identifique los principales competidores y determine los siguientes elementos: * Ubicación. * Estrategia publicitaria. internacional). descuentos.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. no siempre podemos contar con ventajas. 5. etc. se refiere a cliente como "quien compra a un comerciante. * Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros. * No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan. municipal. hacia el mercado. realizar las cosas bien hechas". Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen para bien. municipios. puede comprenderse solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. en un principio. a veces también tenemos desventajas. algunas ventajas pueden ser: * Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad. 22 . zonas. * Política comercial (plazo. especialmente el que lo hace habitualmente". en este aspecto. de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado. Por tal motivo. en términos de potencialidad y perspectivas. la validez esencial de un proyecto. para ser más rápidos.). * Tenemos los contactos fuera del país. etc. Los Clientes Para empresas nuevas: La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española. hacia nuestros futuros clientes. Unas posibles desventajas pueden ser: * No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo más barato. La atención debe orientarse. forma de pago). zonal. Continuando con su plan de empresa. áreas tropicales. nacional. * Tamaño. etc. * Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fácil distribución. al mismo precio que ellos compran el suyo de menor calidad. áreas templadas. Sin embargo. * No hemos logrado crédito de los proveedores. * Características del producto (material. precio. Desventajas frente a los competidores: Para ser muy francos. * Capacidad de producción. * Canales de distribución. provincias. Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro niveles: * Geográfico. regional. calidad. analizándolas y escribiéndolas. marca. también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada. diseño. * Cobertura del mercado (urbano.

etc. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educación. Hoy lo más importante es que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La observación y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestación de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor. color. * Demográfico. clases social. como población. * Psicográfico. En consecuencia. Tomando como referencia lo mencionado. conocer a nuestros clientes. en lo que respecta a los bienes de consumo. la pregunta es ¿Cómo conocer el mercado?. Algunos autores van más allá. saber sus deseos y tendencias es para el empresario una herramienta trascendental. y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que determina la decisión de comprar". internacional) * ¿Qué compra?(marca. etc. La mercadotecnia tiene básicamente que ver con las necesidades. etc. calidad. etc. edad. valores. ante todo. sexo. El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. estratificación) * ¿Qué necesidades tiene? (nacional. ocupación. Tiene que ver con el campo de la psicología. deseos y tendencias del consumidor. número de individuos por familia. financieras y operativas de bienes industriales. el mercado en su conjunto y. la empresa se orienta generalmente a un grupo específico de consumidores. debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de este tipo. a las variables psicográficas y socioeconómicas. Al interior del mercado.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. y hacia las características de compra. tales como las necesidades. por tanto. este proceso se establece como segmentación de la demanda. la motivación de compra. empaque. gustos e intereses. Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una filosofía orientada hacia el cliente. De esto. diseño. orienta su atención. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes. se le pide que Identifique para su empresa: * ¿Quién es su cliente? (características. el diagnóstico se orienta a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen. * Socioeconómico. detenerse a examinar las principales características geográficas y demográficas. raza. ingreso monetario. La solución obligada podría ser un estudio especializado. mas que todo. para asegurar el éxito de su negocio. cuánto y con qué frecuencia compra) Para empresas existentes: Como ya se mencionó anteriormente. con el propósito de satisfacerlas. 23 . El estudio en esta fase. El mercado puede ser dividido por características demográficas. aunque siempre se deben mantener las reservas del caso. aunque estas son cambiantes. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que tienen características similares. El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades. La empresa necesita comprender.) * Motivaciones de compra (por qué compra) * Hábitos de compra (en dónde.

* Finalmente. Asista a reuniones con ellos. Existen algunas actividades que los pequeños y medianos empresarios pueden llevar a cabo para conocer lo que piensan sus clientes. una persona. fomente la presentación de quejas. Forma de distribución: 24 . es necesario disponer cómo hacer llegar los productos al mercado. cada uno. y que traten sectores parecidos al que usted se encuentra operando. 6. de la manera más efectiva que sea posible. ya que la atención a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisión qué se espera de la empresa y cuáles las áreas o departamentos problemáticos. también provoca una pérdida de control y contacto directo con el mercado. la cual constituye una forma económica de conocer lo que opinan los clientes del negocio. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor final. Por ello si quiere conocerlo.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Algunos de los canales de distribución son: • Distribuidores • Agentes externos o comisionistas • Franquicia • Vendedores al por mayor • Puntos de venta propios • Agentes de venta propios • Correo directo • Centro de llamadas • Internet Cada canal. * Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. En lugar de rechazarlas. compleja y cambiante. transfórmelo en su mejor aliado. visítelos y consúlteles sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que brinda la empresa. ya que ante todo es un ser humano. hace posible incrementar la distribución a un mayor número de clientes potenciales. Conocer al clientes resulta muy laborioso. para sistematizar el esquema. sin embargo. Sus contestaciones serán más sinceras y serán de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa. A saber: * Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente. * Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. Son métodos y técnicas sencillas y económicas que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado. * Consiga y analice investigaciones y estudios que existan. coloque un buzón de sugerencias. Canales de Distribución Después de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio que las satisfaga. * Elabore un cuestionario para a los trabajadores que están próximos a dejar la empresa. ocultarlas o dejarlas sin prestarles atención.

prensa escrita. Además. rutas. Publicidad y Promoción Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de promoción de ventas que se lleve a cabo. para que el consumidor se sienta alentado a adquirir el producto.) * ¿Qué medios de transporte se utilizará para la distribución de su producto? * ¿Cuáles son los costos? y ¿cuál el costo de su transporte? * ¿Cuánto tiempo demora el transporte de los productos? * ¿Necesita bodegaje o algún tipo de almacenamiento especial? * ¿Cuáles son los costos del bodegaje o almacenamiento? Para facilitarle en la elección del canal de distribución. etc. mayoristas. intermediarios. Existen varias formas de promover el producto: * Publicidad. * Promoción. ofertas de lanzamiento.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Debe describirse las formas. puede hacerse una proyección de distribución del producto por meses. minoristas. la promoción de ventas debe desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. exposiciones. Si se cree necesario. la promoción de ventas comprende actividades que dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa. ya sea radio. 25 . Es obsequiar muestras del producto al público para que éste lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias. educativos. participación en actividades o eventos sociales. puede completar el siguiente formato tipo matriz: SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN A EMPLEAR MOTIVOS PARA ELEGIR ESTE SISTEMA BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DIAGRAMA DEL PROCESO 7. punto de venta propio. etc. deportivos. es decir. algunas de estas actividades son: muestras gratis. considerando la estacionalidad del producto. Consiste en anunciar el producto en medios de comunicación. periodicidad. no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida. etc. Entre las preguntas básicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes: * ¿Qué medios de comercialización (canales de distribución) utilizará para la venta de su producto? (venta directa al consumidor final. culturales. para un año. etc. y manejo de volúmenes en los que estaremos distribuyendo el producto. que el producto lleve etiqueta y empaque apropiado. analizando los meses del año en que nuestro producto se venderá mas o menos. televisión.

) Tipo de contrato con los vendedores (término fijo. Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o usted realiza visitas personales al público. visita directa. determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su producto (catálogos. la recepción de su nicho de mercado. · Calcomanías. ya sea en su casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el producto. indefinido): ¿Fijará cuota de ventas para los vendedores? ¿Qué sistemas de supervisión y control de ventas utilizará? Flujo de ventas esperado por mes: Haga una proyección de cuales son sus ventas esperada por mes. y su mercado es masivo. Proyección de ventas: 26 . * Ventas personales. use ese tipo de medios. A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las características de la clientela potencial. puede hacerse con acciones de bajo costo. · Después de diez. El mejor sistema financiero. · Anuncio en medios. sin embargo. otros) y si ha previsto el mensaje que quiere hacer llegar. folletos. de forma que siempre se permanezca en la mente de nuestros consumidores. la planta instalada. etc. Con respecto a la organización de ventas las preguntas básicas a responder son: ¿Contratará vendedores? ¿Cuántos? ¿Con qué experiencia? ¿Cuál será su remuneración? (suelo fijo. por cobros. comisión por ventas. considerando el monto de su inversión. participación en eventos. Actividades posibles de promoción y publicidad son: · Docena de trece. durante un año. · Calendarios de bolsillo. si sus fondos son suficientes. regale uno. etc. debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo. así como ¿cuándo? y ¿dónde? comenzará a hacerlo. y su competencia. 8. si su producción y nicho de mercado es limitado geográficamente. muestra física. nada ocurre en la empresa hasta que alguien vende. la mejor publicidad y los mejores métodos y sistemas de producción no podrán contribuir en nada si las ventas no suceden. * Relaciones Públicas. La gestión de la imagen de la empresa y las apariciones en los medios de comunicación.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Desde luego. el tamaño de su producción. trate de hacer esta valoración de manera objetiva. No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto. Ventas Las ventas conforman una de las funciones básicas de la empresa. · Bolsas de plástico con el nombre de la empresa. no tiene sentido que usted se anuncie en los principales periódicos del país. Con referencia a lo anterior. muchas veces la publicidad.

por tanto. No debe olvidarse que el grupo de interés al que se le presenta el plan no irá nunca más allá de la simple comprensión de la naturaleza de la actividad desarrollada. es del todo inútil detenerse en la descripción técnica del proceso. ESTUDIO TÉCNICO En este ámbito se trabaja la descripción genérica de la actividad productiva de la empresa. Incluso para las actividades más exigentes. materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar el proceso. y establezca aspectos de control de calidad en ese flujo. sus características propias. * Elabore un flujo de su proceso de producción. El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. Estime las ventas (en unidades) mensuales. En este. maquilar o comprar en un principio. * Ordene las actividades de una manera lógica y en secuencia. Diagrama de procedimiento 27 . en las cuales los procesos sean de alguna complejidad y posean. Las actividades fundamentales que usted debe llevar a cabo para establecer su proceso de producción son: * Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto. durante el primer año de operación. El proceso de producción. a manera que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios. Es necesario que el proceso de producción quede determinado claramente. una fuerte capacidad técnica. Recuérdese también que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas. identificando los pasos más problemáticos del proceso. los insumos (materiales. procesos y productos amigables con el medio ambiente. salvo algunas excepciones. ilustrando brevemente las diversas fases del proceso. se conjugan la maquinaria.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Indiferentemente si va a producir. * Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad. por lo que debe considerarse que se evite cualquier daño a la naturaleza. y también las competencias distintivas de las empresa. es necesario conocer el proceso de producción de su empresa.

1. Cualquier movimiento que no forme parte de una operación o de una inspección. empacado y dispuesto para la venta. así como la cantidad determinada para el mismo. 28 . Cualquier lapso en el que un componente del producto se encuentre esperando por alguna operación. El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar. cuya simbología básica es la siguiente: SIMBOLOGÍA SIGNIFICADO OPERACIÓN DESCRIPCIÓN Se refiere a cualquier actividad cuyo resultado sea una transformación física o química en un producto o componente del mismo. a través de la utilización de un diagrama de flujo. Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio. El diagrama para el procedimiento. es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica. hasta que se obtenga el producto final. etc. cotizaciones. ya que es suficiente un listado de las actividades materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto. herramientas e instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboración de productos y/o prestación de servicios de la empresa. También es una forma de detallar y estudiar el proceso de producción. INSPECCIÓN TRANSPORTE DOCUMENTO Generalmente se utiliza para designar cheques. Todo aquello que sea necesario para un efectivo desarrollo del proceso productivo. es el orden y combinación de las diferentes actividades de producción. desde la llegada del insumo necesario para la producción. revisión o traslado.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. En esta sección no es necesario especificar mucho. así como el equipo. requisiciones. Maquinaria y equipos. hasta que se necesite para su ALMACENAMIENTO utilización o venta Se refiere a efectuar comparaciones o verificaciones de las características comparándolas con los estándares de calidad. DEMORA Custodiar un producto o insumo en el ARCHIVO O almacén.

precio. 29 . * Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada actividad. plazo de pago y disponibilidad en el mercado. indicado proveedor. plazo de entrega. Muebles y enseres. La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este proceso: MAQUINARIA Y ESPECIFICACIONES CANTIDAD EQUIPO TÉCNICAS CANTIDAD DE PRODUCCIÓN PRECIO MERCADO TOTALES 2. * No olvidar las especificaciones técnicas del proceso productivo. * Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad. Para esto se debe: * Desglosar el proceso en actividades específicas. Aquí debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su empresa. Materias primas Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas necesarias. Tecnología de producción. unidad de medida. * Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad. * Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Puede emplear el siguiente cuadro: MUEBLES Y ENSERES CANTIDAD CLASE PRECIO MERCADO TOTALES 3. * Determinar los insumos requeridos en el proceso. Esto puede realizarlo a través de la siguiente matriz: PRODUCTO MATERIA PLAZO UNIDAD PLAZO PROVEEDOR PRECIO DISPONIB PRIMA ENTREGA MEDIDA PAGO 4.

Lo que se le sugiere es que describa cuales serán los métodos de producción. Debe de especificarse. ya que por medio de ella es posible: * Determinar que el nivel de tecnología que se está utilizando es el adecuado de acuerdo al tipo de proyecto y a la región donde se desarrollará. a fin de que siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones. etc. 7. en sus condiciones óptimas. Mantenimiento y depreciación. Inversión en estructuras. vehículo. Producción esperada. todo el equipo y maquinaria con que cuenta la empresa deberá ser revisado constantemente. donde debe poner más atención a este aspecto de la empresa. usted está en muy buena posición para definir su capacidad de producción. Haga un inventario de cuánto ha sido su inversión en edificación. * Considerar todas las alternativas de tecnología. y los equipos y técnicas particulares que usted tendrá para producir en su empresa. Una forma sencilla de calcular la depreciación es con el método de la "línea 30 . Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro: PERIODO CANTIDAD DE PRODUCTO COMENTARIOS El período puede ser 1 día. * Disponibilidad para obtener la tecnología. El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una máquina. En este sentido. De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente. refiriéndose primordialmente a maquinaria e instalaciones físicas.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Es necesario determinar la tecnología disponible para realizar el producto. 5. de acuerdo al crecimiento en el mercado. En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada. * Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnología. 6. acuerdos. 1 mes. Este porcentaje debe traducirse a unidades y volúmenes. etc. Depreciación se define como la reducción del precio o valor de un activo a través del deterioro por el uso. y en que porcentaje va a utilizar esta capacidad. y luego cuánto y cuándo prevé usted que deberá invertir posteriormente. etc. eso le ayudará a ver de mejor manera y mas claro. 1 semana. y ésta se refiere al nivel máximo de producción que puede conseguir una empresa con base en los recursos con los que cuenta. tales como convenios. no dejar ninguna fuera del proceso de selección. * Posibilidad de copiado (búsqueda de protección en cuanto a Propiedad Intelectual si la tecnología es original).

la depreciación anual de esa máquina se determinaría así: Depreciación= (Coste original del Activo . Depreciación = (12. servicios públicos. * Costos: de transporte. y cuánto costará.2. Aquí le corresponde a usted elaborar un plano a escala. por el cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida útil) calculado de un activo se resta de su costo original y la diferencia se divide entre el número de años de vida estimada para llegar a una merma por depreciación anual. 8.00 de pesos.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. y cuyo valor residual se calcula de $2. Para diseñar la distribución de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso elaborado anteriormente.000 . comercial o residencial. los tiempos mínimos de recorrido. Haga un calculo de cuánto deberá pagar por las instalaciones físicas. Para seleccionar la ubicación geográfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos: * Producto: de acuerdo con las características del producto determine si la localización conviene hacerse en zona industrial. * Vías de acceso. Por ejemplo.000. Distribución de planta.000) / 5 Depreciación = $2. Ahora corresponde a usted calcular la depreciación de su equipo. agua y alcantarillado. 31 . el aprovechamiento de espacios. lo cual permitirá ordenar el trabajo eficientemente. y cuánto pagará por los servicios de agua.00 de pesos. las condiciones de iluminación y ventilación y la disposición de los puestos de trabajo.000. Instalaciones y servicios. si son propias defina cuanto costaría si tuviera que alquilarlas. arriendo.00 de pesos al año. Entonces. 10. También haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se hará este.Valor residual ) / Vida Util del Proyecto. etc. Internet. equipo. máquinas y los flujos de producción. de esta manera. de alumbrado. Localización de la empresa.000. recta". * Instalaciones eléctricas. ya que a través de éste será posible determinar el orden de las actividades y. Consiste en la forma en que se dispondrán las herramientas. supongamos que se ha adquirido una máquina por un valor de $12. correo. etc. 9. de acuerdo a la vida útil que este tiene. a la que se le considera una vida útil de 5 años. evaluar cuál es la sucesión óptima del equipo y el lugar más apropiado para las herramientas. Adicionalmente determinar las necesidades de adecuación de la planta en cuanto a: * Montaje de maquinaria. luz. teléfono. señalando la ubicación de la maquinaria teniendo en cuenta la secuencia de la producción.

* Vías de acceso: cercanía a los puntos de comercialización del producto y proveeduría de materias primas. * Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energía eléctrica.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. teléfono. agua y otros. Método de ponderación para localizar una empresa 32 .

33 .DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S.

tales como Sociedad Anónima. visión. Marco jurídico. Linitada. dirección y cultura (valores. Se sabe que el recurso humano es el activo más importante de toda empresa. planificación del personal. es conveniente tomar en cuenta los siguientes aspectos: * El número de personas (socios) que iniciaran la empresa.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. * Los gastos en que se incurrirá para la constitución de la empresa. a su organización y a las personas necesarias para llevarlo a término. para lograr eficaz y eficientemente los propósitos establecidos para la misma. y en su interior. la del personal con que se contará. 34 . * Constituyen una fuente de consulta oficial. Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa. Diseño de un organigrama. existen diversas figuras. Los organigramas son útiles porque: * Proporcionan una figura formal de la organización. * Los trámites formales necesarios para inscribirla legalmente. ESTUDIO ORGANIZACIONAL Los aspectos de organización incluyen la distribución y definición de tareas y responsabilidades. etc. legalmente. en la que se muestran las relaciones que guardan entre sí los órganos que la componen". y sólo en un segundo momento con las ideas. Dependerá del marco legal de cada sociedad para determinar cuál es la mejor figura a ser adoptada. * Las obligaciones laborales que se están contrayendo. * La responsabilidad de los socios ante terceros. Reviste particular importancia la organización de la estructura de la empresa. * La tramitación pago de patentes o derechos para operar * Las autorizaciones de obras e instalaciones * Las autorizaciones sanitarias En cuanto a la conformación de la empresa. * Las obligaciones que se adquieren con el fisco. El objeto de los organigramas es que constituyen el instrumento idóneo para plasmar y transmitir en forma gráfica y objetiva la composición de una organización. 2. * Los aportes de cada uno de los socios. Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las siguientes: 1. Un organigrama es "la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una de sus áreas o unidades administrativas. La organización es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la empresa. En este punto se hace referencia a la definición de los objetivos estratégicos y operacionales o funcionales del proyecto. y los éxitos se obran ante todo con personas. Cooperativa. misión) de la empresa.

el equipo humano debe concentrarse en salvaguardar las actividades realmente esenciales que constituyen el elemento sustantivo de su diferenciación. Las interrogantes que usted debe responder entonces son: * ¿Que estructura legal dará a su empresa? (persona natural. es el siguiente: Al establecer la definición de funciones y su respectiva asignación de responsabilidades. selección. identidad o secreto y hacer una hábil utilización de la subcontratación tanto en aprovisionamientos como en distribución. en aquellas acciones que posibilitan una real inserción en el mercado. 35 . etc. posponiendo las inversiones mayores hasta que exista una sólida evidencia en favor del nuevo negocio. donde se elegirán a los candidatos que reúnan los requisitos exigidos en cada puesto de trabajo. tanto actividades de apoyo como contabilidad o gestión de personal. personalidad. determinar las funciones y experiencias necesarias para su desempeño. Es decir. así como de sus relaciones de jerarquía. evaluar la posibilidad que terceros se encarguen de la realización de aquellas acciones no estratégicas. contratación e inducción de personal al interior de la empresa. se han de aprovechar al máximo los recursos disponibles. aquellas acciones que son estratégicas de la empresa y del negocio y por tanto no descentralizables. 3. todos los aspectos relacionados con la receta de nuestra mermelada que la hace diferente a las demás y es el aspecto esencial que nos diferencia en el mercado. Identificación del recurso humano: Definido el organigrama de la empresa. Cooperativa. en las primeras etapas de una empresa. se podrá considerar la posibilidad de que parte de las actividades sean llevadas a cabo por terceros ajenos a la empresa.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Por medio de un organigrama indicar la estructura administrativa que se dará a la empresa y. para que su desempeño en el mismo sea eficiente y eficaz. se debe definir en primer lugar. sociedad de hecho. para cada uno de los cargos.) * ¿Cuántos socios conformarán la empresa? ¿Cuál es el aporte de cada uno?. * Facilitan el conocimiento de una empresa. * Constituyen un elemento técnico valioso para el análisis organizacional. sociedad limitada. Para determinar la participación de terceros. es posible detectar la cantidad y perfil de los empleados que deberán ser contratados por la organización. o la subcontratación de partes del proceso. Un modelo básico para diseñar el organigrama de la empresa. En general. Ellos deberán pasar un todo un proceso de reclutamiento. Un ejemplo para una mayor comprensión de este aspecto es. en el caso de una agroindustria de mermeladas. para en un segundo lugar.

* Determinar la o las inversiones necesarias para realizar el negocio. los objetivos intermedios que deberá alcanzar el Plan son: * Determinar los recursos económicos requeridos para la realización del Plan de Negocio. * Realizar los estados financieros de la empresa y presupuestos para el desarrollo del negocio. Contabilidad. debe hacerse una diferenciación en cuanto a costos y gastos. para incrementar las expectativas de rendimiento. * Determinar si es necesario contar con financiamiento externo. A continuación se presentan las herramientas básicas que le facilitarán el manejo de la parte contable y financiera del proyecto. ítemes que cubre. y no tiene como fin generar ganancias. seguros. * Determinar los costos totales del negocio. * Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo. * Evaluar la rentabilidad del Plan de Negocios. * Analizar y evaluar las condiciones crediticias de cada fuente financiera: tales como tasas de interés. costo y rentabilidad. ESTUDIO FINANCIERO En este Capítulo se deben establecer todos los aspectos económicos y financieros del Plan de Negocio y se debe determinar si vale la pena llevar a cabo el negocio desde la óptica económica financiera. costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para cancelar lo que se requiere en la operación de la empresa. permanecer informados de la situación de la misma y la búsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos. una vez haya transcurrido algún tiempo. Con ese fin. los que incluyen: administración. en forma ordenada. presupuestos. * Evaluar la viabilidad del proyecto. Ahora bien. El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar. etc. las cuentas de la organización. períodos de gracia. * Efectuar una comparación entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos oportunamente. y que le permitirá: * Cuantificar el proyecto en términos de inversión.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. El sistema contable de la organización es un instrumento muy útil y práctico que facilita la toma de decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las operaciones y estado financiero de la empresa. Cuando se elabora un plan de negocios. plazos de amortización de la deuda. 1. producción y ventas. con el fin de calcular el precio de venta de los productos que se van a fabricar. en tanto que el 36 . balance.

* Fijos: Estos son todos los gastos que se deben hacer para mantener el negocio.egresos). edificios. En algunas empresas de pequeño tamaño también se lleva un libro mayor que reúne todos los datos de los libros de cuentas. ejemplo: dinero. mayores serán los costos variables totales. pago de intereses. de manera precisa y segura. etc. pago de deudas. etc. tanto la estimación de las cantidades de dinero que se necesitarán en fechas posteriores. 2. terrenos. * Pasivos: son todas las deudas y compromisos que han sido contraídas por la empresa. comisiones de venta o subcontrataciones. Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos de la idea de cómo estaremos en la empresa financiera y económicamente. el pago de la luz es un costo. inventarios. El flujo de efectivo habilita proyectar. de todos modos generan gasto. mientras que un spot publicitario en la radio es un gasto. pasivos y capital con que cuenta la empresa. qué se posee. Existen dos tipos de costos. y que permite tomar mejores decisiones empresariales. Los controles contables mínimos que deben llevarse son: Un libro diario y un libro por cuenta. qué se deba y qué se ha pagado. a una fecha determinada. en concepto de ventas. Es decir corresponden a aquellos costos que aunque no se produzca o no se venda.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S.. cuentas por cobrar. El Balance General es un instrumento que muestra. Balance General inicial. la situación económica de la organización en tiempos futuros. así como los controles contables de los que se auxiliará. Registros y controles. depreciaciones y amortizaciones. viabilizando a la vez. durante un lapso de tiempo determinado. pago de salarios. El flujo de efectivo es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entró o salió de la empresa. insumos. o sea. etc. insumos de maquinarias. o sea. servicios básicos o sueldos del gerente y la planta fija de personal. Muestra la situación financiera de la empresa. La contabilidad no es para que otros la vean. que a mayor producción y venta. ya sea para compra de herramientas o maquinaria. sueldos o mano de obra asociados directamente al proceso productivo. El número de registros es variable de empresa en empresa. Por ejemplo: materias primas. cuáles son los activos. con el propósito de acrecentar el dinero para adquirir más activos o brindarles mantenimiento a los que ya 37 . Defina el tipo de registros y los formatos que usará. gasto sí es erogado con el propósito de obtener utilidades. la contabilidad es un instrumento de toma de decisiones. de acuerdo a sus necesidades de contar con información. Términos básicos que se manejan en todo balance general: * Activos: constituyen todos los recursos económicos con que cuenta la empresa. ejemplo. independientemente de cuánto se produce o cuánto se vende. a saber: * Variables: Son aquellos gastos que están directamente relacionados con la producción y venta del producto. intereses. como de las cantidades de dinero que entrarán a la empresa. Flujo de efectivo (ingresos . Por ejemplo: arriendo. 3.

la cual manifiesta lo siguiente: ACTIVO = PASIVOS + PATRIMONIO Es conveniente hacer un Balance General inicial de nuestra empresa. * Activos fijos o intangibles son por ejemplo: terrenos. Por ejemplo. puede ser una excelente alternativa. las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa. adicionándole las utilidades que se han obtenido en períodos anteriores. los requerimientos de liquidez económica para la compra de los activos fijos. que nos permita hacer comparaciones posteriores para saber cuál es nuestra situación de empresa luego de transcurrido un lapso de tiempo. contar con cierta cantidad de efectivo para sufragar los gastos diarios que implica el Negocio. marcas. ¿Cuánto debe ser su inversión inicial? Se debe entender como inversión inicial la adquisición de todos los activos fijos o tangibles e intangibles que se necesita para iniciar las operaciones del negocio. cuentas por pagar. En contabilidad se maneja la ecuación contable. diferente de la inversión inicial. La idea es determinar el monto de esta inversión inicial y analizarlo. producto del descalce natural que ocurre entre el comportamiento de los ingresos y egresos. si se tiene la capacidad económica para realizarla. en un período de tiempo. El programa de inversión es un instrumento administrativo que permite planear. mobiliarios. licencias. * Patrimonio: es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creación de la empresa. créditos por pagar. otorgar créditos en las primeras ventas.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. herramientas y otros. gastos pre-operativos y capital de trabajo. un breve presupuesto. el Estado de Resultados y un Flujo de Efectivo. 4. equipos. Programa de inversión. porque inicialmente se tendrá que gastar antes de ver utilidades. es necesario financiar la primera producción antes de recibir ingresos y hay que adquirir materia prima. vehículos de transporte. tomando en consideración otros elementos como el comportamiento de los ingresos y los gastos de administración proyectados en el tiempo. etc. maquinaria. En este rubro se consideran cuentas como proveedores. Es importante pensar en el capital de trabajo. se poseen. nombres comerciales. transferencia de tecnología. y el tipo de financiamiento del proyecto con recursos propios y/o recursos crediticios. * El activo intangible o diferido incluye entre otros los activos que no se pueden tocar: patentes. edificaciones. El asociarse. ¿Qué es el capital de trabajo? El capital de trabajo es el capital adicional. con él que se debe contar para que empiece a funcionar el Negocio y también durante el funcionamiento normal del negocio. Todo programa de inversión debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un cronograma de inversión. etc. el Balance General. 38 . diseños comerciales. dejando de lado el capital de trabajo. pagar mano de obra directa. en algunos casos.

por ejemplo el impuesto a las ventas. si hay que pagar semanalmente y se reciben los ingresos también en esa semana. 5. Unidad que puede ser semanal o mensual. Otros costos variables Mano de Obra temporal Empaque Otros TOTAL COSTOS VARIABLES TOTAL COSTOS UNITARIOS Costos Totales: $ $ $ $ $ 39 . dependiendo de la unidad común en que ocurren los ingresos y los egresos. Para cuantificar el capital de trabajo necesario para una normal operación del Negocio. corresponde a los fondos que son necesarios para cubrir el valor del desfase entre los gastos (egresos) que se producen por las compras y el ingreso efectivo por el cobro a los clientes. también es importante tomar en consideración la misma unidad de medida para ingresos y egresos.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. P. se debe proceder a comparar los egresos con los ingresos por unidad de tiempo. Costos. Materias Primas Unidad de Medida Precio Unitario Cantidad Utilizada Costo Total $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ Total M. el flujo debe hacerse por esa unidad de tiempo. El capital de trabajo. Por ejemplo. Costos Fijos: Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes rubros: Arriendo Servicios Mano de obra (sueldo fijo) Prestaciones Sociales Depreciación de Maquinaria Mantenimiento de Maquinaria Sueldos administración Seguros Honorarios (Contador y Abogado) Papelería Útiles de aseo Gastos de venta Gastos Financieros Otros Total Gastos Fijos Costos variables unitarios: En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los productos que elabora en su empresa.

Con los datos que ya ha determinado anteriormente. 7. Por lo tanto. calcule el precio de venta utilizando la siguiente fórmula: Donde: % Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como beneficio para la empresa. será necesario que ustedes calculen cuánto van a producir y cuánto deben vender para recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboración del producto. aplicando la siguiente fórmula: 40 .DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. debe asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones para dichos vendedores. se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio temporal. Una información financiera posterior que se puede obtener de las proyecciones económicas efectuadas. Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para distribuirlo y venderlo. ya que les brinda una visión precisa de dónde deben partir (cuánto vender) para que su resultado sea cero. calcule el punto de equilibrio para su empresa. Para cada uno de los productos. o unidades de equilibrio. Si ustedes quieren cualquier cantidad de ganancia. Debe escribir la cantidad en valores brutos. y debe escribirse en valores brutos. Punto de Equilibrio. % Descuentos: representa el máximo de porcentaje en descuentos que se brindarán por producto. y no en porcentajes. Esta manera es bastante conveniente. así: 6. estime el costo total unitario. Precio de Venta: Para cada uno de sus productos. Se busca un punto de equilibrio entre: * El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital) * El total de los recursos generados por la actividad empresarial. en este caso "financiero") para que el proyecto cubra los recursos (en valores nominales) invertidos a partir del inicio de operaciones. por ejemplo si es 20% debe escribir 20. A esto se le denomina análisis del punto de equilibrio. deben hacer un impulso por vender más unidades de las calculadas en el punto de equilibrio. sin ganancias y sin pérdidas. o sea.

* Ventajas: Términos muy favorables en general (créditos con períodos de carencia y con bajo interés. inserción en mercados. con condiciones favorables. hay que determinar las fuentes económicas de las que se obtendrán los fondos para financiar el Plan de Negocio y cuál es la mejor opción. pagos de interés deducibles a impuestos. Siempre hay que recopilar toda la información posible o acceder a un centro especializado para saber a que tipo de ayudas se puede acceder y como llegar a ellas. Hipotecas * Adecuado para: financiación de propiedad empresarial e inversiones a largo plazo en activos de explotación. la propiedad de la empresa permanece concentrada. * Ventajas: son sencillas de calcular y con condiciones a largo plazo relativamente favorables. * Requisitos: Buen conocimiento de las posibilidades de ayuda. etc. * Ventajas: Proceso simple e informal. porcentajes de devolución bajos durante largos períodos. Préstamos familiares * Adecuado para proporcionar "dinero inicial" o "capital semilla". equipamiento. desarrollo del negocio e innovación de nuevos procesos y productos. * Desventajas: pocas veces es posible la financiación por el total del valor del objeto hipotecado. tales como: a. * Ventajas fiscales. * Requisitos: El objeto de leasing debe ser fácil de vender (no puede ser maquinaria especial). 8. 41 .DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. pagos de interés deducibles a impuestos.). b. subvenciones. algo de flexibilidad en cuanto a devolución/cambio del objeto si cambian los requisitos (por ejemplo. * Requisitos: propiedad que pueda ser sometida a hipotecas. la propiedad de la empresa permanece concentrada. Estructura de Financiación Una vez conocida la inversión inicial y el capital de trabajo necesarios. * Ventajas: Financiación del objeto en forma completa. c. implicando largos períodos de espera. etc. * Desventajas: Tamaño reducido y con frecuencia restringido. si se necesita una máquina más potente). d. * Desventajas: El proceso es en ocasiones es burocrático. vehículos. ya que se considera un arriendo o gasto de operación y no una inversión. Ayudas del Estado * Adecuado para todas las fases de inicio. Leasing * Adecuado para: financiación de maquinaria. * Requisitos: amigos o conocidos dispuestos a arriesgar dinero. El financiamiento necesario puede provenir de diferentes orígenes.

pagos de interés deducibles. la competencia y otros factores. Es la relación simple entre estas variables. Si es igual o 42 . porcentajes de interés más altos que otros medios de financiación. Es decir. de lo contrario prefiero no asumir el riesgo. f. ésta constituye una relación entre la utilidad y los costos. difícil de acceder si no se cuenta con garantías suficientes. * Desventajas: tener que compartir los beneficios con un tercero 9. e. puede ajustarse a las necesidades actuales/estacionales. pagos de cancelación al terminar el contrato. * Ventajas: muy flexible. Capital riesgo * Adecuado para: todas las etapas desde el comienzo hasta la realización. * Ventajas: no se pierde la participación mayoritaria y se remunera en función de los resultados del proyecto empresarial (dividendo o plusvalía en la posterior venta de la participación). de acuerdo con su naturaleza. pero la más común es analizando el riesgo que corre el dinero en este Negocio. Si la relación es mayor a uno. Créditos bancarios * Adecuados para: capital de trabajo.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. La Utilidad del Negocio está representada por los ingresos menos los costos: Utilidad = ingresos – costos Se entiende esta rentabilidad como la tasa a la que se espera que el dinero invertido rente en el Negocio. expresada en términos porcentuales: Rentabilidad = (Utilidad / Costos de inversión) * 100 Hay diversas manera para determinar esta tasa de rentabilidad. la propiedad de la empresa permanece concentrada. el Negocio parece interesante realizarlo. más de lo que ofrece el mercado financiero por los depósitos. por lo que la tasa esperada de rentabilidad debe ser superior a la que le ofrecen las entidades financieras cuyo riesgo es menor. Nuestro negocio debe rentabilizar. * Desventajas: tipo de financiación cara. * Desventajas: limitado a la vida operativa del objeto del leasing. * Requisitos: normalmente se necesitan garantías o avales personales. * Requisitos: un plan empresarial sólido y negocios con objetivos de alto crecimiento. La rentabilidad Cualquier persona que invierte en un Negocio desea que éste sea tan próspero que le genere una utilidad y una rentabilidad esperada. normalmente no copa líneas de financiamiento bancario. y en ocasiones. principalmente para desarrollar innovaciones que por si son de riesgo alto. Los índices más utilizados para determinar la rentabilidad son: * La Relación Beneficio Costo * La Tasa Interna de Retorno (TIR) * El Valor Actual Neto (VAN) a) La Relación Beneficio Costo: Este indicador mide la relación que existe entre los ingresos totales y los costos totales durante la vida útil del Negocio. No se debe olvidar que todo negocio implica un riesgo.

Una vez en operación se debe llevar un flujo de caja permanente que nos entregue información sobre la capacidad para cumplir los compromisos en las fechas programadas. inferior a uno. 10. c) El Valor Actual Neto: Corresponde a la suma de todos los flujos de efectivo futuros de todos los ingresos menos todos los egresos expresados en moneda actual (flujo actualizado). si es necesario gestionar financiamiento adicional y cuánto se necesita. valor residual. principalmente. La metodología es agregar a la utilidad neta los gastos que no son desembolsos de efectivo (depreciación. más vale usar la TIR y el VAN. con los efectos tributarios de la depreciación. En resumen. no es recomendable realizarlo. amortización). Al proyectar el flujo de caja. Es un Indicador que solo sirve para las primeras aproximaciones. conforme al estudio de mercado. Se utiliza como base el Estado de Resultado proyectado para el período que se hará la evaluación. estimándose los gastos e ingresos del Negocio. será necesario incorporar información adicional relacionada.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. balance general y estado de resultado. Se trata de una forma práctica de saber si se cuenta o no con los fondos necesarios para financiar la operación de la empresa. se deben calcular los ingresos previstos para un período determinado. Para poder desarrollar el flujo de caja del Negocio se deberán considerar las condiciones establecidas en la operación y venta y los resultados a obtener en un período determinado. Cuando hay mucho comprometido. se dispone de las herramientas mínimas necesarias para tener una visión del negocio y estar en condiciones de tomar las decisiones oportunas para corregir y mejorar la gestión de la empresa. Para efecto de esta publicación se explicará como se construye un flujo de efectivos (gastos e ingresos efectivamente devengados). con el flujo de caja. El Flujo de caja es el movimiento en el saldo de caja durante un período determinado. b) La Tasa Interna de Retorno: Corresponde a la rentabilidad de una inversión medida por la tasa de interés compuesto implicada al proyectar su valor futuro. Elementos del flujo de caja: a) Ingresos Con la información proveniente de las previsiones de ventas. El flujo de caja. utilidades y pérdidas. si debemos cambiar las condiciones de plazo en el cobro a los clientes y pagos a los proveedores. El presupuesto de los ingresos se obtiene multiplicando los volúmenes de producción que se esperan vender por los precios de venta esperados. La información básica para realizar este flujo está contenida en los estudios anteriores. Es decir es aquella tasa que hace que el VAN sea igual a cero. de la amortización del activo nominal. La información básica requerida para hacer éste cálculo es: * Volumen de producto que se espera vender * Precio de venta * Programa de producción b) Costos 43 . Este flujo constituye uno de los elementos más importantes en el control del Negocio.

Puesto que el desembolso se origina al adquirirse el activo. Mientras mayor sea el gasto por depreciación. que incluye el listado de todos los flujos de caja anuales de un determinado Negocio. c) El flujo proyectado Corresponde al cálculo que se hace para la evaluación y estimación financiera. el ingreso gravable disminuye y. también el impuesto pagadero por las utilidades del negocio. Ejemplo: Supóngase para un determinado período los siguientes valores: Y1 (ingresos totales de período 1) = 1. para no considerar dos veces su efecto en el flujo y en la tasa de descuento. a estos se suman los gastos de administración. y los gastos financieros. se multiplican los volúmenes anuales de productos por los consumos unitarios y luego por los costos unitarios de los insumos que intervienen en la elaboración del producto. los gastos financieros y las depreciaciones. distribución y venta e intereses financieros para obtener los egresos totales de operación del Negocio. A ese resultado se le debe sumar la D. integrando de esta manera los costos de producción. por lo tanto.85 + 100+100 = 370 44 . y sumados luego para obtener el valor total presente o valor actualizado neto para ese período. los cargos por depreciación no implican un gasto en efectivo. que representa el desgaste de la inversión en obra física y equipamiento que se produce por su uso. sino no contable para compensar.000 E1 (egresos totales de período 1) = 600 Gf1 (gastos financieros de período 1) = 100 D1 (depreciación de período 1) = 100 j1 (tasa de impuesto de período 1) = 15% FF1 = (1000 – 600 – 100 – 100)*0. Se debe determinar anticipadamente los desembolsos de dinero que tendrán que realizarse para la obtención de un bien o servicio en un período dado. mediante una reducción en el pago de impuestos. Para estimar los egresos para los primeros años de operación del Negocio. aplicando una tasa de descuento a cada uno de ellos para estimar su valor efectivo al día presente.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. las ganancias reportadas por la empresa. por no constituir un egreso real de caja. Utilidad que al multiplicarse por (1-j) permite determinar la utilidad neta del Negocio. Para construir este flujo de efectivos se debe aplicar la siguiente ecuación: FFt = (Yt – Et – Gft – Dt)(1 – j) + Gft +Dt Donde: FF = Flujo de fondos t = período Y = ingresos E = egresos Gf = gasto financiero D = depreciación j = tasa de impuestos Al restarle a los ingresos los diferentes egresos. se obtiene la utilidad antes de impuestos. Un elemento de costo que influye indirectamente sobre el gasto en imprevistos es la depreciación.

DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. qué gana si acepta la propuesta. 4. 3. Las conclusiones deben ser claras. Currículos (si son extensos). 2. Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas. Anexar (cuando sea necesario): 5. Por lo general se utiliza como tasa de descuento la tasa que está dispuesto a pagar el sistema financiero por depósitos a plazo o cobrar por los préstamos (tasa de captación o tasa de colocación). Índices económico-financieros (incluir en el capítulo respectivo). Puede resultar efectivo. Informes de auditorias. No hay que dejar pasar esta oportunidad. Al escribir las conclusiones. sintéticas y enérgicas. porque su autor realiza una interpretación de los hechos. Anexos: Los anexos se ubican después de las conclusiones e incluyen datos de soporte. mejor no incluirlas. 8. la clientela. Fotografías de productos o instalaciones (incluir en el capítulo de producción o marketing). tener en cuenta: El destinatario del plan de negocios: cómo es su forma de actuar. Conclusiones: A diferencia del resumen ejecutivo. qué pierde si la deja de lado. Pero sí prestará atención a las conclusiones. qué considera fundamental. Es como estar en el escenario: es preciso actuar. a menos que sean indispensables. 6. aprobar. Utilizando los datos más significativos de la propuesta (por ejemplo. En lo posible. Folletos o catálogos de muestra. qué considera trivial. las conclusiones contienen un factor subjetivo. según el caso. Este es el lugar apropiado para convencer al destinatario del plan de negocios de realizar aquello que se espera de él (comprar. invertir. a veces resultan oportunos para agregar información a quien desee profundizar lo expuesto en el cuerpo principal. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe figurar ahí. Resultados de investigaciones de mercado. que es una síntesis de los temas abordados en el plan de negocios. apartar las conclusiones del libro o carpeta que contiene el cuerpo principal del plan de negocios y presentarlas en forma separada. Contratos. cuáles son sus intereses. las conclusiones no deben extenderse y deben motivar a la acción. No anexar: 1. Párrafos cortos con hipótesis sustentadas en hechos concretos. Sin embargo. los recursos humanos. Cada uno de los diferentes flujos netos calculados deberá ser actualizados mediante la tasa de descuento (ko). el crecimiento sostenido o el mercado potencial). 2. 7. El momento de lucirse: es probable que el destinatario del plan no se detenga a leer los detalles de cada capítulo. CONSIDERACIONES FINALES 1. conviene evitar los anexos. etc). Organigramas (incluir en el capítulo Recursos Humanos). 45 .

precios. etc. contabilidad o finanzas. establecimiento de políticas y reglas que regirán el entorno laboral. y sobre todo. Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresión precisa. distribución. tecnología.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. instalaciones. evaluación financiera. procesos de integración de recursos humanos. definición de las funciones del personal. clara y particular de la planificación que se ha realizado en cada una de las áreas de la empresa. análisis de la competencia. empaque del producto. a) Mercadotecnia: acá las actividades a desarrollar son las relacionadas con los clientes. Observaciones generales. ubicación física de las instalaciones. establecimiento de salarios. e) Implementación y operación: finalmente. Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades. el establecimiento del régimen de constitución de la empresa. requerimientos de mano de obra. solo falta poner en práctica cada paso analizado y desarrollado. acondicionamiento. Una vez finalizado su plan para la creación de empresas. formas de financiamiento. etc. obtención de la maquinaria y equipo. etc. sistemas de calidad. procesos de compras. asegurándose de cumplirlas a cabalidad. 46 . responsables. b) Producción: las principales actividades a tomar en cuenta en este ítem son diseño del producto. d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son elaboración de proyecciones financieras. etc. Entre éstas tenemos los aspectos fiscales. EL PLAN DE TRABAJO ¿Qué es un Plan de Trabajo? El Plan de Trabajo consiste básicamente en asignar tiempos. de tal forma que faculte cumplir con los propósitos que en la empresa se han planteado. definición de instrumentos y procedimientos de evaluación del desempeño. desarrollo de personal. y recursos humanos). diseño de la estructura orgánica. y son las relacionadas con los aspectos legales para implantar y poner en marcha la empresa. trámites para obtener financiamientos. c) Organización: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de trabajo de la organización tenemos definición de las funciones de la empresa. El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable como Coordinador General y que existan encargados de las áreas principales del negocio (producción. promoción y publicidad. mercadotecnia. proceso productivo. uso de programas para llevar la contabilidad. recurso humano necesarios. registros. sistema de contabilidad. existen algunas actividades que por su relevancia no pueden dejarse fuera. objetivos o metas y recursos disponibles para cada actividad de la organización. laborales.

* Utilizar ilustraciones y gráficos. Para ello deben tomarse en cuenta los siguientes elementos: * Mucho optimismo (energía). Por un lado. preferiblemente con tapa transparente para incluir una carátula de presentación. esto permite identificar las hojas si éstas se desprendieran de la carpeta. Algunos puntos a tener en cuenta para la redacción y presentación del Plan de Negocios: * No debe ser un volumen de enciclopedia. es bueno reforzar la presencia del emisor en cada página. pero se siente una gran satisfacción cuando se logra por los propios medios. * Organícense bien dentro de su equipo de trabajo. Esto puede hacerse en el texto principal. En todos los casos. ya que esta forma es la mejor para trabajar. ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor. * Se recomienda la utilización de márgenes amplios. Una extensión de 25 a 35 páginas. pero en exceso pueden dificultar la lectura del plan. y como dice un autor. ya que mejora la presentación y facilita la búsqueda de temas. ¡Felicidades y éxito en todo lo que emprendan! 3. pero sin abusar de este recurso.. cada vez que corresponda. Una presentación realizada con computadora es la mejor forma de lograr este objetivo. incluyendo referencias y epígrafes. En cada área es requisito indispensable ubicar a la persona que mejor se desenvuelva. ahora está en sus manos el forjarse un camino en el mundo empresarial. * Comenzar cada sección en una nueva página. hay que asegurarse de explicar claramente la información que se utiliza en cada gráfico. la investigación de mercado deberá demostrar que éste es un factor determinante para la compra. o al inicio de cada capítulo en forma de listado. * Las hojas que se utilicen para la presentación deben llevar membrete. ya que ayudan a no saturar de información cada página y permiten al lector hacer anotaciones durante la lectura. Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco. * Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el análisis. 47 .DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Por ejemplo. además de facilitar los cambios a medida que se elabora el plan. de esta manera. * Hágase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted. y el capítulo de Recursos Humanos deberá mostrar cuánta gente habrá que contratar para asegurar la rapidez de respuesta. Recomendaciones para la presentación escrita del Plan de Negocios: Es imprescindible que la presentación del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva. * Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta. ya que el equipo debe identificarse entre sí. es adecuada. incluyendo los anexos. Los gráficos ayudan a la mejor comprensión de la información. Los capítulos deben guardar coherencia entre sí. * Incluir un índice para facilitar al lector la búsqueda de los capítulos o secciones del plan.. si en la sección de Estrategia se menciona como factor crítico de éxito la rapidez de respuesta. * El plan debe ser consistente. Por el otro.

Diapositivas: las diapositivas son una forma clásica y efectiva de realizar una presentación visual. Es el momento para utilizar la pasión y poner las cartas sobre la mesa. Si no hay participación. Herramientas para la presentación: Existen numerosos recursos de presentación para acompañar la exposición oral que permiten un despliegue multimedia que ayudará a impactar a la audiencia. La regulación de tiempos se logra mediante control remoto. En la mayoría de los casos. qué grado de interés tendrán en el proyecto y cuánto tiempo tendrá disponible para exponer. Si hay participación. También puede ser que no tenga usted una respuesta. 5. Es recomendable hacer un ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan en postura crítica. Para la presentación oral vale la pena tener en cuenta los siguientes puntos: Evalúe previamente a la presentación quiénes formarán su audiencia. Estas variables son claves para la organización de una presentación eficaz. establezca una duración estimada y anúnciela: "Voy a exponer el plan para la creación de una empresa sin antecedentes en el país. es importante tener como objetivo cautivar a la audiencia. El documento puede consistir en una carpeta (hay muchas opciones en el mercado. Por esa razón. Debe asegurarse de tener suficientes copias para todos los presentes. Las imágenes son de calidad fotográfica. mostrando conocimiento. o "tengo absoluta certeza de que podré llevar adelante este proyecto". Recomendaciones para la presentación oral del Plan de Negocios: La mejor manera de vender una propuesta es una presentación oral con soporte multimediático. Para hacer su presentación en el tiempo que considera justo. Además. La audiencia evaluará a la persona e incluirá esa evaluación como factor de decisión. utilícela para introducir los temas (no se altere porque cambió el orden de los temas. es más convincente y permite el agregado de información en caso de ser requerido. El Plan de Negocios. dígalo: "Es una excelente pregunta. no intente la defensa inmediata. Si ve que la gente está cansada. Aquí puede ser subjetivo y utilizar frases como "estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un éxito". o incluso es quien lo llevará adelante. entusiasmo y confianza. La presentación durará 45 minutos. El público aprecia este ritmo mucho más que el largo. Escuche y encuentre el momento oportuno para refutarlo con datos concretos. Evalúe la atención a medida que habla. Luego dedicaré el tiempo que deseen para contestar preguntas". En ese caso. acorte su discurso. Es preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten. después puede recapitular). quien hace la presentación es uno de los interesados en que el proyecto sea aceptado. 48 . utilice una moderna) o puede estar encuadernado con anillado o con binder. Tendré que investigar para darle una respuesta apropiada". La presentación debe durar el tiempo justo: el suficiente para exponer todo lo importante sin aburrir a la audiencia. mantenga un ritmo andante. El documento escrito: la versión escrita del plan de negocios puede ser entregada al comienzo o al final de la presentación oral. el expositor debe ser capaz de responder correctamente las preguntas que le harán.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. los últimos cinco minutos de la presentación son claves. 4. Al igual que las conclusiones del plan escrito. Maneje la presentación de acuerdo con el público. en palabras de su autor. Si hay desacuerdo.

El video debería ser utilizado como soporte para lograr mayor comprensión por parte de la audiencia. Un lugar para graficar pensamientos. hipótesis y relaciones no está de más. instalaciones y procesos productivos. Permite la ampliación de imágenes de la computadora y. como paisajes. que se ha generalizado por la facilidad para producir las transparencias con una computadora personal y una impresora a inyección de tinta. pero este sistema tiene la ventaja de que se puede escribir sobre las transparencias. pizarras o rotafolios: siempre es bueno tener a mano un lugar para escribir. diapositivas o presentación computadorizada. animación. además. 49 . Las presentaciones en computadora o proyectadas son efectivas pero dejan poco lugar para lo espontáneo. Video: algunas imágenes. Pizarrones. resulta muy difícil que el video mantenga el hilo de la conferencia del modo en que sí lo hacen las proyecciones. Las presentaciones pueden contratarse a especialistas o prepararse con la ayuda de un software de presentaciones. quizá sea necesario alquilar varios monitores o un videowall. se entienden mejor con video. Sin embargo. incorpora animación y sonido.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Retroproyector con transparencias: es una alternativa a las diapositivas. Proyecciones multimedia: es la última tendencia en presentaciones. Un televisor y un video son suficientes. Las imágenes son de menor calidad. aunque si la audiencia supera las 25 personas.

DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S.1. 2. ambientales y los demás que usted considere relevantes. Justificación y Antecedentes del Proyecto Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta aspectos sociales. 2. económicos. PLAN DE NEGOCIO FONDO EMPRENDER ANTECEDENTES 1. su evolución y tendencia prevista a corto. consumo aparente. defina el mercado objetivo. magnitud de la necesidad. Segmento al cual esta dirigida la competencia. Posición de mi P/S frente a la competencia.1. Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia. análisis de empresas competidoras.2.1. justificación del mercado objetivo. estimación del mercado potencial. consumo percápita. Relación de agremiaciones existentes.2. teniendo en cuenta aspectos sociales. INVESTIGACION DE MERCADO 2. Análisis de la Competencia Identificación de principales participantes y competidores potenciales. Definición de Objetivos Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto. otro. Análisis del Sector Consigne el estudio realizado acerca del desarrollo tecnológico e industrial del sector. económicos. ESTUDIO DE MERCADO 2. Así mismo relacione los antecedentes del proyecto. Análisis de Mercado Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países objetivos.1.3. Imagen de la competencia ante los clientes.1.Relacione los productos sustitutos y productos complementarios. comportamiento del sector en los últimos 3 años. importaciones y exportaciones del producto / servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países). ESTRATEGIAS DE MERCADO 50 . Perfil del Consumidor y/o del cliente. 1. 2. Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia. 2. Análisis de productos sustitutos. ambientales y las demás que usted considere relevantes para la justificación de su proyecto.2. estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento).1. mediano y largo plazo.

1. Si el B/S es de consumo directo. canal de distribución a utilizar. Relacione y justifique los costos. tácticas relacionadas con distribución. Estrategias de Servicio Relacione los procedimientos para otorgar Garantías y Servicio Postventa. Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionadas(Producto.2.5. comparación de políticas de servicio con los de la competencia. diseño. Estrategias de Comunicación Explique la estrategia de difusión de su producto ó servicio. Estrategias de comercialización. seguros necesarios. 2. mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación. riesgo cambiario. Estrategias de Distribución Especifique alternativas de penetración. 2. de consumo intermedio. Estrategias de Aprovisionamiento Describa la forma de aprovisionamiento. Estrategias de Promoción Explique ó describa la estrategia de Promoción dirigida a clientes y canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago). Concepto del Producto ó Servicio Descripción básica. políticas crediticias de los proveedores. en caso afirmativo establecer las 51 . estrategias de ventas. Costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad del negocio. empaque y embalaje. presupuesto de promoción. precios de adquisición. presupuesto de distribución.3. posible variación de precios para resistir guerra de precios. calidad. cubrimiento geográfico inicial y expansión.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. distribución física nacional ó internacional. condiciones de pago. fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia.2. manejo de clientes especiales. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento). precio de lanzamiento. otros). 2. Plaza. servicio a domicilio. explique las razones para la utilización de medios y tácticas relacionadas con comunicaciones.2. descuentos por pronto pago ó por volumen.8.7.2. 2.2.2.2. etc. Promoción). especificaciones o características.6. Estrategias de Precio Presente un análisis competitivo de precios. preferencias arancelarias. Explique la manera mediante la cual definió el precio. tácticas relacionadas con precios.4. 2. 2. conceptos especiales que se usan para motivar la venta. aplicación/ uso del producto o servicio (por Ej. Precio.2.2. punto de equilibrio. impuestos a las ventas. 2. costo de transporte. formas de pago de la garantía ofrecida. alternativas de comercialización. 2.).

el primer año y los totales por año. Cada producto debe tener asociado la posición arancelaria de Importación /Exportación. 52 . almacenaje. Cuantificación del PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos. 3. Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas.1. PROYECCIONES DE VENTAS 2. 3. factores ambientales.1. OPERACIÓN 3. así como los aumentos. trimestralmente. capacidad instalada requerida.1.3. etc.3. e insertarlo como archivo adjunto). condiciones climáticas. teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse. mantenimiento necesario. características de empaque y embalaje. Definir si los proveedores otorgan crédito. ESTUDIO TÉCNICO 3.4. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta. cuantías. diseño. La proyección de ventas debe ser producto de un análisis en el que se haya utilizado un método de proyección como los relacionados en la caja de selección que ofrece el sistema. Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas.1.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio). Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito a los clientes.1. 3.1. Explique cual es la fuente de los datos históricos y las razones por las que se utilizó el método seleccionado. Mano de obra operativa especializada requerida. cualidades. o semestralmente.2. volúmenes y/o porcentajes etc. Establezca los plazos que se tiene para efectuar los pagos. 3. Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección de unidades vendidas. Proyección de Ventas y Política de Cartera Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente. Descripción del Proceso Relacione y Describa en forma secuencial cada una de las actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de producción de su producto ó servicio En caso de subcontratación describir el proceso que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de flujo de proceso. características fisicoquímicas. Ficha Técnica del Producto ó Servicio Describa las características técnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad.1. tecnología. 2. tamaño.3. Estado de Desarrollo Describa del estado del arte del bien o servicio ó el avance que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar. Necesidades y Requerimientos Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción de su producto por cada unidad de producto y por período de producción.

.1. primer mes = 0 cajas de 50 unidades. Toneladas por /ha.2.. tasas de mortalidad. INFRAESTRUCTURA Infraestructura Relacione las máquinas a adquirir indicando la función de cada una de ellas en la producción ó servicio.. fortalezas y amenazas registradas. Plan de Producción Tomando como referencia el plan de ventas....1. carga animal. 3..sexto mes = 400 cajas de 50 unidades. Fortalezas y Amenazas que se identifican en el producto. Cajas de tomate por /mes. presente el incremento de la producción en el tiempo por Ej.2.2. densidad de plantas por /ha.1. 4. Esa relación debe complementarse obligatoriamente con una descripción del impacto estimado para cada una de las debilidades. numero de almuerzo producidos y vendidos por mes. Parámetros Técnicos Especiales Para los negocios del sector agropecuario. establezca las cantidades a producir por período. tasas de morbilidad. ESTUDIO ORGANIZACIONAL 4. 3. indicando el costo unitario de adquisición de cada maquina. 4. describa y justifique la cantidad de cada insumo que se requiere para producir una unidad de producto. 3..1. . entre otros.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Etc. oportunidades. herramienta y mobiliario. Adicionalmente.3.1. 3. 4. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL Análisis FODA El análisis debe contener la relación de Debilidades.. tasas de natalidad. relacione el mobiliario y las herramientas a utilizar en su proceso productivo.5. 3. teniendo en cuenta las políticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio. . mes n= 1000 cajas de 50 unidades 3..1.. PLAN DE COMPRAS Consumos Por Unidad de Producto Basado en el Plan de Producción.. identifique.). Costo de construcción y/o remodelación de las instalaciones requeridas.1. defina los parámetros técnicos como: Niveles de conversión alimenticia. por Ej. Organismos de Apoyo 53 .quinto mes = 300 cajas de 50 unidades. registrando la información requerida por el sistema. Programa de producción (cuantifique la producción de unidades de producto por periodo de tiempo.2. Oportunidades. muebles e instalaciones para la parte administrativa y de gestión comercial. Establezca si estas forman parte de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento. frente al impacto identificado.3. Requerimiento de equipos. se debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar los impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos.3. etc.

4. Legislación vigente (normas urbana. licencias. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Estructura Organizacional Describa la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo. certificados. 5. parafiscales). uniformes. una vez empiece a operar la empresa. ESTUDIO FINANCIERO 5. subsidios. honorarios a cancelar. INGRESOS Fuentes de Financiación 54 . Normas o Política de distribución de utilidades. ambiental. laboral y protección social.1.1. registros. Igualmente. etc. administrativo y operativo.2. ASPECTOS LEGALES Constitución Empresa y Aspectos Legales Especifique el Tipo de sociedad que conformaría. Descripción del apoyo en la fase de definición del negocio.2.4. registre los gastos o costos por concepto de dotaciones.1. cual es su estado legal actual. como servicios públicos. en la implementación del mismo.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. prestaciones sociales.1.1. tributaria. COSTOS ADMINISTRATIVOS Gastos de Personal Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo. 4. 5. la comercialización de los Productos ó Servicios. protección intelectual y ambiental) que regule la actividad económica. incluyendo la participación de cada uno de los miembros. Identifique y relacione las entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso.4. tales como registros. permisos. valorizados en forma anual. pagos al destajo o jornales. 4. estudios.1.3.4. 4. Gastos Anuales de Administración Registre los gastos administrativos estimados. Describa el apoyo previsto para la etapa de operación del negocio. 4. Gastos de Puesta en Marcha Relacione y Cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa. 4. Relacione los cargos previstos y el número de empleados por cada cargo.3. 4. identificando mensualmente los valores por cargo durante el primer año.3.4. 4. Igualmente la conformación de la Junta Directiva.2.

2.1.2.1. 5. 5. También deberá ingresar en el respectivo cuadro los Costos de Puesta en Marcha.1. 5. especificando sí se trata de recursos en efectivo o aportes en bienes y servicios. como: adquisición de materia prima. plazo. tasa de interés etc. 6. 6. 5. PLAN OPERATIVO Cronograma de Actividades Es la herramienta que permite registrar las actividades. no obstante en ningún caso n podrá ser inferior a 2. 6. compra de materiales de empaque. arrendamientos. recursos y tiempos en el cual se desarrollará el plan de negocio.1. Igualmente. utilización de los recursos y gestión.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. una vez diligenciados los formatos utilice la opción que el sistema ofrece para subirlos.). PLAN OPERATIVO 6. costos de transportes. Tenga en cuenta que los periodos de proyección ( para n años) deberán estar en función de la naturaleza del negocio. para capital de trabajo. Formatos Financieros Baje y diligencie los archivos de Balance inicial y proyectado.3. servicios públicos. suficientes hasta el momento de recuperar las ventas. destinación de los recursos (para inversiones fijas. a la cual aspiran los emprendedores del negocio. que representa la tasa anual de crecimiento esperada de los egresos. Inversiones Fijas y Diferidas a efectuar. se hace necesario definir la Tasa de rentabilidad. Si se tiene previsto incorporar recursos de crédito al negocio. etc. Estado de Resultados y Flujo de Caja.2. EGRESOS Egresos Ingrese la siguiente información: Índice de Actualización monetaria.3. estableciendo si los recursos se aplican a la etapa de implementación o a la etapa de operación del negocio. 5. adquisición de insumos. METAS SOCIALES Metas Sociales del Plan de Negocio 55 . se requiere contar con la información básica del crédito: cuantía. Especifique la cuantía de los aportes de los emprendedores. Para cada actividad registre las metas a lograr y los requerimientos de recursos por período. pago de mano de obra. con el fin de observar en forma clara la realización del proyecto.2.1. etc. a través de esta herramienta se podrá hacer seguimiento a los avances. (costos operacionales).1. CAPITAL DE TRABAJO Capital de Trabajo Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operación del negocio. efectiva anual.1.2. 6. forma de pago.

3. adicionalmente. debe seleccionar para cada uno de ellos que características de "población Vulnerable" cumple. Especifique cuales son las metas sociales a lograr con la puesta en marcha del plan de negocio. 8. identificando en que fase de la cadena se integra digitar obligatoriamente. IMPACTO Impacto Económico. Plan Nacional de Desarrollo presentado en los objetivos del Plan Nacional de Especifique como se enmarca el proyecto Desarrollo (digitar obligatoriamente) 6.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S.2. consumidores. 7. RESUMEN EJECUTIVO Concepto del Negocio 56 . 6. Ambiental Describa los aspectos de su Plan de Negocio que según su criterio generarían impacto Económico. ventas nacionales y exportaciones.4.1.2. compensación. Cluster ó Cadena Productiva Indique a que cluster o cadena productiva se asocia el proyecto propuesto.2. 7. Empleo Para cada empleo directo a generar. y proveedores de materias primas e insumos. IMPACTO 7.6.1.2.2. RESUMEN EJECUTIVO 8. Regional.1.1. 8. 6. y cuantificar su costo de implementación y mantenimiento. Plan Regional de Desarrollo Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Regional de Desarrollo. planes de mitigación ambiental.1.2. cobertura de población objetivo.5. 6.1. Social y Ambiental cuantificando los resultados del impacto por ejemplo en generación de empleo directo en las diferentes fases del proyecto. Social. clientes. Emprendedores Ingresar en los campos de beneficiario con la opción si/no. (digitar obligatoriamente) 6. ó corrección. si es el caso. igualmente debe ingresar el porcentaje de la participación accionaria para cada uno. deberá seleccionar el mes a partir del cual empezará a pagar el salario registrado.

que según su criterio le permitirá asegurar el éxito y valores agregados con respecto a lo existente ó la competencia. nacionales e internacionales que tiene el bien o servicio.1. Proyecciones de Ventas y Rentabilidad Resuma las cantidades a vender. 8. 8. financieras. 8.) del producto ó servicio. actividades económicas a las que se dedicará. Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor Ventajas más destacadas (comerciales.1. técnica.6. Resumen de las Inversiones Requeridas Defina las principales inversiones. recursos solicitados al Fondo Emprender. técnicas.2. Conclusiones Financieras y Evaluación de Viabilidad Concretamente presente las principales bondades financieras y sustente la viabilidad comercial (mercados). EQUIPO DE TRABAJO Resumen Ejecutivo Presentación de los datos básicos del proyecto y del grupo de trabajo (Asesores y Emprendedores). 8. 8. ambiental. la función social que cumplirá. operacionales. etc. en términos de la tasa interna de retorno. los precios de venta estimados. legal y operativa.2. que hacen parte del proyecto. 9. mercado objetivo.1. por periodo. Potencial del Mercado en Cifras Resuma con cifras el potencial de mercados regionales. etc.1. aportes de los socios.1. y la rentabilidad esperada el proyecto. las necesidades del mercado a satisfacer. 8.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S.2. Describa en forma concreta los objetivos que se persiguen con la puesta en operación del proyecto. ANEXOS Documentos relacionados con el plan de negocio 57 .5. 8.3.4.1.

Planteamiento del Problema 2. Precio de Venta 4. Análisis del Ambito de Negocio o Entorno 5. Los Objetivos de la Investigación 4. La Justificación de la Investigación 5. Segmento de Mercado 3. Selección de una o más ideas 3. El Análisis y Selección de la mejor Opción 7 7 7 8 8 10 11 ANTECEDENTES A LA INVESTIGACIÓN 1. Creación de Negocios 5. Los Competidores 5. Los Clientes 6. Análisis Estratégico FODA 6.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. Canales de Distribución 7. Marco Teórico 13 13 13 14 15 15 ESTUDIO DE MERCADO 1. Resumen Ejecutivo del plan 1 1 1 2 3 3 4 4 IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO Y ANÁLISIS DEL ENTORNO 1. Definición 3. Aspectos Generales 2. Ventajas de su Utilización 4. Publicidad y Promoción 8. INDICE EL PLAN DE NEGOCIOS 1. Descripción del Problema 3. Identificación de Ideas de Posibles Negocios 2. Componentes Básicos 7. Producto 2. Ventas 17 17 19 20 21 22 24 25 26 ESTUDIO TÉCNICO 28 58 . Determinación del Ambito del Negocio 4. Orientaciones para su Elaboración 6.

Marco Jurídico 2. Distribución de Planta 10. Punto de Equilibrio 8. Localización de la Empresa 28 29 29 29 30 30 30 31 31 31 ESTUDIO ORGANIZACIONAL 1. Conclusiones 2. La Rentabilidad 10. Recomendaciones para la Presentación Escrita 4. Programa de Inversión 5. Mantenimiento y Depreciación 8. Costos 6. Balance General Inicial 4. Producción Esperada 6.DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S. 1. Identificación del Recurso Humano 33 33 33 34 ESTUDIO FINANCIERO 1. ¿ Qué es un Plan de Trabajo 2. Flujo de Efectivo 3. Herramientas para la Presentación PLAN DE NEGOCIOS DEL FONDO EMPRENDER 49 59 . Recomendaciones para la Presentación Oral 5. Estructura de Financiación 9. El Flujo de Caja 35 35 36 36 37 38 39 39 40 41 42 CONSIDERACIONES FINALES 1. Diseño de un Organigrama 3. Muebles y Enseres 3. Tecnología de Producción 5. Anexos 44 44 44 45 45 45 46 46 47 EL PLAN DE TRABAJO 1. Contabilidad 2. Maquinaria y Equipos 2. Inversión en Estructuras 7. Materias Primas 4. Precio de Venta 7. Observaciones Generales 3. Instalaciones y Servicios 9.

60 .DIPLOMADO AGRONEGOCIOS EL PLAN DE NEGOCIOS JUAN CARLOS RUIZ S.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful