LUMINIłA PISTOL

TEHNICI DE COMERCIALIZARE ŞI COOPERARE ECONOMICĂ INTERNAłIONALĂ

Descrierea CIP a Bibliotecii NaŃionale a României LUMINIłA, PISTOL Tehnici de comercializare şi cooperare economică internaŃională. / Pistol LuminiŃa. – Bucureşti, Editura FundaŃiei România de Mâine, 2007 ISBN : 978-973-725-825-0

339.92(100)

 Editura FundaŃiei România de Mâine, 2007

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

LUMINIłA PISTOL

TEHNICI DE COMERCIALIZARE ŞI COOPERARE ECONOMICĂ INTERNAłIONALĂ

EDITURA FUNDAłIEI ROMÂNIA DE MÂINE Bucureşti, 2007

CUPRINS

1. FIRMA ÎN TRANZACłIILE INTERNAłIONALE
1.1. Organizarea firmei în comerŃul internaŃional ………………………………. 1.1.1.Managementul afacerilor internaŃionale ……………………………… 1.1.2.Forme de internaŃionalizare …………………………………………... 1.1.3.MotivaŃii şi avantaje ale internaŃionalizării …………………………... 1.1.4.Firma în comerŃul internaŃional ………………………………………. 1.2. Exportul direct-producătorul pe piaŃa internaŃională ……………………….. 1.2.1. Decizia de export …………………………………………………….. 1.2.2. Mecanismul exportului direct-distribuŃia directă ……………………. 1.2.3. Structuri organizatorice ……………………………………………… 1.2.4. Riscuri pentru exportator …………………………………………….. 1.2.5. Strategia generală de export …………………………………………. 1.3. Exportul indirect-firma de comerŃ exterior ………………………………….. 1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuŃia indirectă ………………… 1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii …………………………… 1.3.3. Firmele de comerŃ exterior-funcŃii, organizare ………………………. 9 14 16 21 22 30 31 35 37 41 43 44 44 45 48

2. CONTRACTAREA
2.1. Negocierea contractului extern ………………………………………………. 2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaŃionale ……………………... 2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaŃionale. ParticularităŃi ale acestora ……………………………………………………………. 2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaŃionale …………………... 2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale internaŃionale …………... 2.1.5. Rolul şi importanŃa negociatorului în afacerile economice internaŃionale ……... 2.1.6. Negocierea contractelor internaŃionale ………………………………... 2.2. OperaŃiunile precontractuale …………………………………………………. 2.3. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale …………………… 2.3.1. Rolul contractelor în comerŃul internaŃional …………………………... 2.3.2. Elementele contractului de vânzare internaŃională …………………….. 2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi 2000 ………………………. 2.4. Tipuri şi modele de contracte comerciale internaŃionale …………………….. 51 51 54 57 59 61 63 80 88 88 93 101 112

5

3. MECANISMUL DERULĂRII OPERAłIUNILOR DE EXPORT-IMPORT
3.1. ConŃinutul activităŃii de derulare a operaŃiunilor de export-import ………….. 3.2. PieŃele externe ……………………………….……………………………….. 3.2.1. SelecŃia pieŃelor externe ……………………………………………….. 3.2.2. Segmentarea pieŃelor-Ńintă …………………………………………….. 3.2.3. Verificarea şi adaptarea capacităŃii de export a firmei pe piaŃă ………. 3.2.4. Realizarea prognozei de desfacere ……………………………………. 3.2.5. Dosarul de piaŃă ……………………………….………………………. 3.2.6. Surse de informare despre pieŃele externe …………………………….. 3.3. Elemente de marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior ………………… 3.3.1. Produsul pentru export ………………………………………………… 3.3.2. PreŃul internaŃional …………………………………………………….. 3.3.3. Promovarea produselor ………………………………………………... 3.3.4. DistribuŃia ……………………………………………………………... 3.4. Transportul internaŃional …………………………………………………….. 3.5. ExpediŃia internaŃională ……………………………………………………… 3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional ………………………………. 3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă ……………………………………………. 3.6.2. PiaŃa serviciilor de asigurare …………………………………………... 3.6.3. CondiŃiile de asigurare a mărfurilor …………………………………… 3.7. Vămuirea mărfurilor …………………………………………………………. 3.7.1. OperaŃiuni prealabile vămuirii …………………………………………. 3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mărfurilor ……………………………… 3.7.3. Regimul vamal ……………………………….………………………… 3.7.4. DeclaraŃia vamală ……………………………………………………... 3.8. Formarea dosarului de export-import ………………………………………... 3.9. Remiterea documentelor …………………………………………………….. 129 130 130 132 133 133 134 137 137 137 141 155 168 174 177 181 182 184 185 186 187 188 188 189 190 194

4. OPERAłIUNILE COMERCIALE COMBINATE
4.1. OperaŃiunile în contrapartidă ………………………………………………….. 4.1.1. CompensaŃiile ……………………………….…………………………. 4.1.2. OperaŃiunile paralele ……………………………………………………. 4.2. OperaŃiunile de reexport şi swap ………………………………………………. 4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea în lohn …………………………… 4.2.2. OperaŃiunile de swap cu marfă ………………………………………….. 4.3. OperaŃiunile de switch ………………………………………………………… 4.3.1. Switch cu marfă aller …………………………………………………… 4.3.2. Switch cu marfă retour ………………………………………………….. 4.3.3. Switch combinate ………………………………………………………. 208 212 231 236 239 242 243 244 245 245

5. OPERAłIUNI COMPLEXE ŞI COOPERĂRI INTERNAłIONALE
5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale ……………………………………………... 5.2. Forme de alianŃe competitive ………………………………………………….. 5.2.1. ProducŃia sub licenŃă …………………………………………………….. 5.2.2. DistribuŃia sub franciză …………………………………………………... 6 247 251 251 263

5.3. Forme de cooperare industrială ………………………………………………... 5.3.1. SubproducŃia internaŃională ……………………………………………… 5.3.2. CoproducŃia internaŃională ………………………………………………. 5.3.3. SocietăŃile mixte …………………………………………………………. 5.4. TranzacŃii comerciale internaŃionale …………………………………………… 5.4.1. Exportul de obiective industriale …………………………………………. 5.4.2. ConsultanŃă şi asistenŃa imaginerească …………………………………… 5.4.3. LicitaŃiile internaŃionale …………………………………………………..

273 273 276 277 281 281 282 283

6. TEHNICA TRANZACłIILOR LA TERMEN
6.1. Bursele – pieŃe la termen …………………………………………………….. 6.1.1. De la troc la comerŃul la termen ……………………………………….. 6.1.2. Istoria burselor de mărfuri …………………………………………….. 6.1.3. Managementul şi organizarea bursei ………………………………….. 6.1.4. Identificarea operatorilor din ring ……………………………………... 6.2. TranzacŃiile la termen forward ………………………………………………. 6.3. TranzacŃiile la termen futures ………………………………………………... 6.3.1. ApariŃia contractelor futures ………………………………………….. 6.3.2. Mecanismul tranzacŃiilor futures ……………………………………… 6.3.3. Determinarea preŃului în tranzacŃiile futures ………………………….. 6.4. OperaŃiunile de hedging ……………………………………………………… 6.5. TranzacŃiile cu opŃiuni ……………………………………………………….. 6.5.1. Tipuri de opŃiuni ………………………………………………………. 6.5.2. TranzacŃionarea contractelor cu opŃiuni ………………………………. 6.6. Bursa Română de Mărfuri …………………………………………………… 295 295 297 300 303 305 310 310 312 315 317 319 319 322 323

7. TEHNICA OPERAłIUNILOR COMERCIALE ÎN ZONELE LIBERE
7.1. Conceptul şi caracteristicile zonelor libere …………………………………... 7.2. Clasificări şi particularităŃi ale zonelor libere ………………………………... 7.3. ActivităŃile desfăşurate în zonele libere ……………………………………… 7.4. Tehnicile operaŃiunilor comerciale specifice zonelor libere …………………. 7.5. Stimulente oferite de zonele libere …………………………………………... 7.6. Managementul zonelor libere ………………………………………………... 7.7. Marketingul zonelor libere …………………………………………………... 7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere …………………………………………… 7.9. ApariŃia şi dezvoltarea zonelor libere în România …………………………... 325 327 330 332 334 335 355 363 371

8. FINANłAREA TRANZACłIILOR INTERNAłIONALE
8.1. Abordări conceptuale privind finanŃarea tranzacŃiilor internaŃionale ……………. 8.2. Tehnici de finanŃare pe termen scurt …………………………………………… 8.2.1. Creditele de prefinanŃare ………………………………………………... 8.2.2. Creditele de export ……………………………………………………… 8.3. Tehnici de finanŃare pe termen mediu şi lung ………………………………….. 8.3.1. Creditul furnizor ………………………………………………………… 8.3.2. Creditul cumpărător …………………………………………………….. 8.3.3. Alte tipuri de credite ……………………………………………………. 378 385 385 385 389 389 391 393

7

8.4. Tehnici speciale de finanŃare ………………………………………………….. 8.4.1. Forfetarea ……………………………………………………………… 8.4.2. Factoringul …………………………………………………………….. 8.4.3. Leasingul ……………………………………………………………….. 8.5. FinanŃarea pe europieŃe ……………………………………………………….. 8.5.1. Eurocreditele …………………………………………………………… 8.5.2. EuroobligaŃiunile ……………………………………………………….. 8.6. GaranŃii bancare ……………………………………………………………….

394 395 401 415 426 426 427 430

9. MIJLOACE ŞI MODALITĂłI DE PLATĂ
9.1. Rolul plăŃilor în afacerile economice internaŃionale …………………………….. 9.2. Mijloace şi instrumente de plată ………………………………………………… 9.2.1. Cambia …………………………………………………………………. 9.2.2. Biletul la ordin ………………………………………………………….. 9.2.3. Cecul …………………………………………………………………… 9.2.4. Instrumente de plată electronice …………………………………………. 9.3. ModalităŃi şi tehnici de plată internaŃionale ……………………………………... 9.3.1. Creditul documentar ……………………………………………………... 9.3.2. Incasso-ul documentar …………………………………………………… 9.3.3. Ordinul de plată ………………………………………………………….. 9.3.4. Avantajele şi inconvenientele modalităŃilor de plată internaŃionale ………. Bibliografie …………………………………………………………………… 452 453 454 462 465 469 482 482 493 502 504 507

8

1. FIRMA ÎN TRANZACłIILE INTERNAłIONALE
1.1. Organizarea firmei în comerŃul internaŃional 1.1.1. Managementul afacerilor internaŃionale 1.1.2. Forme de internaŃionalizare 1.1.3. MotivaŃii şi avantaje ale internaŃionalizării 1.1.4. Firma în comerŃul internaŃional 1.2. Exportul direct-producătorul pe piaŃa internaŃională 1.2.1. Decizia de export 1.2.2. Mecanismul exportului direct-distribuŃia directă 1.2.3. Structuri organizatorice 1.2.4. Riscuri pentru exportator 1.2.5. Strategia generală de export 1.3. Exportul indirect-firma de comerŃ exterior 1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuŃia indirectă 1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii 1.3.3. Firmele de comerŃ exterior-funcŃii, organizare 1.1. Organizarea firmei în comerŃul internaŃional La baza activităŃii comerciale internaŃionale stă organizarea ştiinŃifică a muncii, sub o diversitate de forme şi conŃinuturi. ComerŃul exterior poate fi exercitat de către persoane fizice sau juridice cu patrimoniu distinct. Potrivit practicii internaŃionale şi legislaŃiilor naŃionale, activitatea de comerŃ exterior poate fi exercitată de către: producători individuali, proprietari, comercianŃi, intermediari, diverse asociaŃii sub formă de societăŃi comerciale1. În structura organizatorică a comerŃului internaŃional se disting întreprinderea individuală şi societatea comercială. Întreprinderea individuală este forma organizatorică cea mai simplă de participare la comerŃul internaŃional. Ea apare sub diverse profiluri: de producŃie şi de desfacere, de aprovizionare, de reprezentanŃă, precum şi alte forme de intermediere. În general, o întreprindere individuală acŃionează mai mult pe plan local sau pe zone comerciale restrânse, având în vedere potenŃialul ei comercial relativ redus în raport cu potenŃialul societăŃilor comerciale. La baza întreprinderii individuale stă proprietatea privată a unei singure persoane, care este conducătorul întreprinderii. El îşi angajează personalul în funcŃie de necesităŃi, fără a da socoteală cuiva, având răspundere nelimitată asupra tuturor actelor comerciale săvârşite.

Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., ComerŃ internaŃional – tehnici şi proceduri, Editura Caraiman, 1997. 9

1

Societatea comercială poate fi definită ca o grupare de persoane constituită pe baza unui contract de societate şi beneficiind de personalitate juridică, în care asociaŃii înŃeleg să pună în comun anumite bunuri, pentru exercitarea unor fapte de comerŃ în scopul realizării şi împărŃirii beneficiile rezultate. Este o instituŃie cu scop lucrativ, reprezentând forma juridică de bază a economiei de piaŃă. Denumirea de societate comercială i-a fost dată spre a putea fi deosebită de societatea civilă, instituŃie cu scop nelucrativ. De aceea, societatea comercială poate să funcŃioneze şi în toate celelalte trei mari sectoare economice: industrie, agricultură sau servicii. In economia de piaŃă, societatea comercială se bazează pe proprietatea privată. Cu privire la natura juridică a societăŃii comerciale, doctrina juridică cunoaşte mai multe teorii, şi anume: teoria contractuală, teoria actului colectiv şi teoria instituŃiei. Indiferent de teoria adoptată, toŃi autorii sunt de acord că la originea societăŃilor comerciale se află consimŃământul individual al asociaŃilor. Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică prin îndeplinirea unor formalităŃi cerute de lege care constau în încheierea contractului de societate sau a contractului de societate şi statutului societăŃii, după caz. Astfel, în cazul societăŃii pe acŃiuni sau în comandită pe acŃiuni şi societăŃi, cu răspundere limitată, legea prevede necesitatea unui al doilea act constitutiv, care este statutul societăŃii. Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică din momentul constituirii cu îndeplinirea tuturor formalităŃilor stabilite de lege. Astfel conform art. 1 din L 31/1990 pentru „efectuarea de acte de comerŃ ,persoanele fizice şi juridice se pot asocia şi constitui societăŃi comerciale cu respectarea dispoziŃiilor acestei legi. SocietăŃile comerciale cu sediul juridic în România sunt persoane juridice române.” Elementele constitutive ale societăŃilor comerciale impuse de lege sunt: – organizare de sine stătătoare; – patrimoniu propriu; – scop determinat. Aceste elemente evidenŃiază personalitatea juridică a societăŃilor comerciale, personalitate ce le conferă acestora calitatea de a fi titulare de drepturi şi obligaŃii. Prin dobândirea personalităŃii juridice, societatea comercială are şi o voinŃă proprie, care exprimă voinŃele individuale ale asociaŃilor, o capacitate care îi permite să dobândească drepturi şi să-şi asume obligaŃii, precum şi dreptul de a sta în justiŃie având calitatea de reclamantă sau pârâtă. Societatea comercială are un anumit statut, care cuprinde elemente de identificare a subiectului de drept : – firma; – sediul; – naŃionalitatea. Aceste elemente sunt diferite de elementele de identificare a asociaŃilor. Societatea comercială are propria firma, propriul sediu şi propria naŃionalitate, fără a avea vreo legătură obligatorie cu elementele de identificare a asociaŃilor persoanei juridice. Sunt cunoscute următoarele forme juridice de societăŃi comerciale: – Societatea în nume colectiv este cel mai vechi tip de societate comercială cunoscut. Fiecare asociat răspunde integral şi solidar cu întregul său patrimoniu personal pentru datoriile societăŃii.
10

Contractul de societate în nume colectiv poate fi încheiat între persoane fizice, persoane fizice şi juridice sau numai între persoane juridice. Creditorii societăŃii în nume colectiv sunt plătiŃi în special din bunurile societăŃii, dar au şi un drept de gaj asupra averii oricărui asociat, chiar dacă asupra acestor averi vin în concurs şi creditorii proprii ai asociaŃilor Este o societate de persoane, fiind constituită în considerarea calităŃilor personale ale celor doi sau mai mulŃi asociaŃi. SNC se înfiinŃează prin încheierea unui contract şi a unui statut între asociaŃi. – Societatea în comandită este o formă de asociere avansată faŃă de societatea în nume colectiv. Membrii asociaŃi se grupează în comanditaŃi şi comanditari. Comanditarii dispun de pregătire profesională, iar comanditaŃii dispun de bani şi alte mijloace2. Este de fapt o asociere între capital şi muncă. Societatea în comandită este de două feluri: în comandită simplă şi în comandită pe acŃiuni. Cea de a doua formă se deosebeşte de prima prin aceea că membrii comanditari participă la constituirea capitalului social pe bază de acŃiuni, hârtii de valoare, ce reprezintă cote părŃi din capital. Societatea în comandită simplă reuneşte două categorii de asociaŃi: comanditaŃii şi comanditarii. AsociaŃii comanditaŃi răspund nelimitat şi solidar, iar asociaŃii comanditari răspund numai în limita aportului lor la capitalul social. ComanditaŃii reprezintă elementul activ al societăŃii, ei ocupându-se de buna administrare a societăŃii, Ńin gestiunea acesteia, prestează munca. AsociaŃii comanditari au ca aport doar capitalul, ei nu au calitatea de comerciant, nu se pot implica în administrarea societăŃii, nu sunt susceptibili de a fi declaraŃi în stare de faliment, iar numele lor nu poate fi inclus în denumirea societăŃii. Societatea în comandită simplă prezintă avantajul de a avea o organizare simplă, fără limită minimă de capital social sau de număr de asociaŃi (trebuie să fie în schimb cel puŃin 2 asociaŃi, un asociat comanditat şi un asociat comanditar); printre dezavantaje se numără faptul că asociatul comanditat răspunde nelimitat pentru obligaŃiile sociale şi imposibilitatea numirii de administratori neasociaŃi. Societatea în comandită pe acŃiuni se aseamănă foarte mult cu societatea în comandită simplă, reunind aceleaşi tipuri de asociaŃi comanditari şi comanditaŃi, primii răspunzând în limita acŃiunilor pe care le deŃin, iar cei din urmă, nelimitat şi solidar. Deosebirea majoră între aceste tipuri de societăŃi (societatea în comandită simplă şi societatea în comandită pe acŃiuni) constă în faptul că aportul comanditarilor este reprezentat în părŃi sociale în cazul societăŃilor în comandită simplă şi în acŃiuni în cazul societăŃilor în comandită pe acŃiuni. Capitalul minim al unei societăŃi în comandită pe acŃiuni este de 25.000 Euro echivalent în lei, iar numărul minim de asociaŃi este 5. Societatea în comandită pe acŃiuni prezintă aceleaşi avantaje şi dezavantaje ca şi societatea în comandită simplă, răspunderea nelimitată şi solidară a asociaŃilor comanditaŃi, imposibilitatea numirii unui administrator neasociat, o limită minimă de asociaŃi, precum şi un capital social mai mare decât în cazul altor forme de asociere.

2

Ibidem. 11

Societatea pe acŃiuni are capital social format din părŃi sociale de valori egale, numite acŃiuni. Posesorii acŃiunilor sunt acŃionarii şi ei răspund de obligaŃiile asumate de societate numai în limita valorii acŃiunilor subscrise. Societatea anonimă şi societatea în comandită pe acŃiuni stau la baza funcŃionării burselor de valori. O societate pe acŃiuni trebuie să dispună de un număr cât mai mare de acŃiuni şi de acŃionari, în scopul amplificării interesului şi iniŃiativei în procesul de investiŃii şi exploatare, în contextul intensificării concurenŃei la bursele de valori. Societatea pe acŃiuni este forma tipică a societăŃilor cu o cifră de afaceri mare, care necesită un capital pe măsură, capital pe care averea unei singure persoane nu îl poate satisface. ObligaŃiile sociale ale societăŃii sunt garantate cu patrimoniul social, acŃionarii fiind obligaŃi doar la achitarea acŃiunilor ce reprezintă aportul lor la constituirea societăŃii. DiferenŃa fundamentală între societăŃile pe acŃiuni şi alte tipuri de societăŃi comerciale îl constituie faptul că în cazul societăŃilor pe acŃiuni nu mai primează încrederea între asociaŃi, dreptul de proprietate asupra acŃiunilor (nominative sau la purtător) putând trece uşor de la un acŃionar la altul. AsociaŃii nu au calitatea de comercianŃi şi niciun fel de răspundere faŃă de terŃi. SocietăŃile pe acŃiuni se pot constitui fie pe cale simultană, fie prin prescripŃie publică. Societatea pe acŃiuni are avantaje incontestabile faŃă de restul tipurilor de societăŃi comerciale tocmai datorită capitalului mare pe care îl necesită şi care îi permite dezvoltarea, însă prezintă dezavantajul neimplicării asociaŃilor în administrarea societăŃii, ceea ce permite abuzuri ale administratorilor. Societatea cu răspundere limitată este forma de societate comercială apărută mai târziu în activitatea comercială. Această formă de societate s-a ivit din nevoia de a satisface anumite cerinŃe ale activităŃii comerciale. Societatea cu răspundere limitată poate fi definită ca o societate constituită pe baza deplinei încrederi, de două sau mai multe persoane, care pun în comun anumite bunuri, pentru a desfăşura o activitate comercială, în vederea împărŃirii beneficiilor, şi care răspund pentru obligaŃiile sociale în limita aporturilor lor. Este o formă larg răspândită şi se poate constitui între două sau mai multe persoane fizice sau juridice. Membrii asociaŃi participă la constituirea capitalului social pe bază de aport în bani şi în natură, reprezentat de înscrisuri denumite părŃi sociale. Ei răspund de obligaŃiile societăŃii numai în limita părŃilor sociale subscrise. O societate cu răspundere limitată nu poate să aibă ca obiect activităŃi ce necesită să fie garantate de importante capitaluri: investiŃii, asigurări, comerŃ bancar, transport internaŃional, burse etc., iar pentru unele activităŃi, membrii asociaŃi trebuie să dovedească cu diplome pregătirea lor profesională în materie: farmacişti, medici, ingineri etc. Societatea în participaŃiune este o societate bazată pe înŃelegerea contractuală sub formă ocultă, care nu dispune de statut, bilanŃ, cont de profit sau pierdere. Nu este obligată să îndeplinească formele de publicitate. Societatea în participaŃiune nu este cunoscută decât de părŃile implicate şi nu este înregistrată din raŃiuni de confidenŃialitate, fiecare parte răspunzând în limita obligaŃiilor asumate prin contractul de participaŃiune. Ca exemple de societate în participare, se pot da: asocierea contractuală a două firme de export cu obiect similar, pentru coordonarea activităŃii la vânzările lor pe anumite segmente de piaŃă, pe perioade limitate; asocierea între două firme de import cu obiect similar, pentru coordonarea activităŃii
12

lor de aprovizionare cu materii prime din anumite zone, de asemenea pe perioade limitate; asocierea între un autor şi o editură, pentru difuzarea unei cărŃi, asocierea între o societate anonimă şi o bancă, pentru plasarea de către bancă a obligaŃiunilor emise de societate. Societatea transnaŃională este un fenomen economic în plină dinamică, constituind uriaşe imperii care se întind pe tot globul, cu cifre de afaceri anuale echivalente cu PNB-ul multor naŃiuni. Teoriile privind societatea transnaŃională nu sunt nici pe departe unitare şi urmează caracterul dinamic al obiectului lor de studiu. În fapt, pe plan internaŃional, nu s-a conturat un consens nici măcar cu privire la însăşi denumirea fenomenului analizat. În sensul cel mai cuprinzător, o societate transnaŃională este o companie care produce bunuri sau oferă servicii în mai multe Ńări. În sensul cel mai restrâns, este o întreprindere care, prin investiŃii externe directe(IED), deŃine şi administrează filiale într-un număr de Ńări, în afara bazei sale interne3. Terminologia utilizată pentru a defini aceste societăŃi (corporaŃii) este însă foarte variată: societăŃi sau companii internaŃionale, firme pluri sau multinaŃionale, firme transnaŃionale. Societatea transnaŃională constă în unirea societăŃii mamă cu filialele din străinătate. Toate aceste forme de societăŃi pot fi grupate astfel: – după obiect: – societăŃi de investiŃie; – producŃie şi desfacere; – bancare. – după forma de capital: – societăŃi de capital (anonime şi în comandită pe acŃiuni); – societăŃi de persoane (în nume colectiv şi în comandită simplă); – societăŃi intermediare, de capitaluri şi de persoane (răspundere limitată de participare), după naŃionalitate; – societăŃi naŃionale; – societăŃi mixte cu participare străină; – societăŃi transnaŃionale; – societăŃi multinaŃionale. Societatea transnaŃională este o instituŃie modernă, cu potenŃial financiar şi material ridicat, cu mare putere de penetraŃie, capabilă să eludeze în mare măsură obstacolele tarifare sau netarifare din calea comerŃului internaŃional. Foarte mult s-a dezvoltat reŃeaua de societăŃi transnaŃionale între SUA şi Japonia, precum şi între acestea şi Canada, Australia, Brazilia, India, Coreea de Sud, Taiwan, precum şi între Ńările din Uniunea Europeană. Companiile off-shore sunt firme înregistrate în anumite Ńări sau jurisdicŃii care au o legislaŃie fiscală lejeră, atât timp cât firma nu desfăşoară activităŃi pe teritoriul Ńării unde sunt înregistrate; avantajele pe care le oferă sunt: • Anonimitate şi confidenŃialitate; • Taxe reduse;
Moisuc, C. (coordonator), Pistol, L., Gurgu, E., Economie internaŃională, Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2000. 13
3

• Lipsa controalelor valutare; • Sisteme bancare bine organizate; • Regulamente lejere. 1.1.1. Managementul afacerilor internaŃionale NoŃiunea de management este utilizată în mai multe accepŃiuni în literatura de specialitate şi în practica de afaceri: • Managementul reprezintă o disciplină ştiinŃifică, cuprinzând un ansamblu de principii, concepte şi teorii privind conducerea (sau reglarea) oricărui tip de organizaŃie. Prin organizaŃie se înŃelege în acest context un grup de persoane care îşi desfăşoară activitatea în baza unor obiective comune; ea se concretizează în forme dintre cele mai diverse, de la asociaŃiile culturale până la firmele cu caracter lucrativ. • Prin management se înŃelege o activitate practică, socială, constând din procesul de conducere/dirijare a resurselor în cadrul unei organizaŃii, în scopul atingerii anumitor obiective. Acesta este sensul în care noŃiunea se utilizează cel mai frecvent în domeniul afacerilor. • Prin management se mai înŃelege şi echipa de conducere a unei organizaŃii sau firme, respectiv acea parte a personalului organizaŃiei, cadrele, care realizează efectiv funcŃiile managementului. FuncŃiile managementului: • Planificarea este funcŃia cea mai importantă a managementului, deoarece reprezintă activitatea de luare a deciziilor, în cadrul căreia se stabilesc obiectivele şi cele mai adecvate căi (strategii) pentru atingerea lor. Celelalte funcŃii derivă din aceasta şi conduc la îndeplinirea obiectivelor. Rezultatele planificării sunt reflectate în planurile de activitate. Planificarea se face la orice nivel al organizaŃiei, de către manageri. Prin planurile lor, aceştia schiŃează ceea ce firma trebuie să întreprindă pentru a avea succes. Chiar dacă planurile au obiective diferite, toate sunt orientate către îndeplinirea obiectivului principal, pe care să-l atingă într-un timp mai scurt sau mai lung. Planificarea este aceea care decide – în avans – ce se va face, cum se va face, când se va face şi cine o va face. Ea este puternic implicată în introducerea „noului” în organizaŃie. Prin planurile elaborate, managerii oferă primele „unelte” care ajută firma să fie pregătită pentru orice schimbare ce i s-ar impune de către mediul în care îşi desfăşoară activitatea. În cadrul acestei funcŃii se estimează evoluŃia viitoare a activităŃii, prin analiza diferiŃilor factori şi corelarea lor, se stabilesc obiectivele firmei, precum şi cele mai avantajoase căi de acŃiune pentru atingerea acestora. Pe această bază se fundamentează decizia economică, plecând de la principiul evaluării alternativelor decizionale în raport cu cerinŃele eficienŃei maxime. • Organizarea este funcŃia prin care se grupează şi se repartizează activităŃile în vederea utilizării cu maximum de eficienŃă a resurselor disponibile, se determină organigramele şi se asigură încadrarea lucrătorilor pe compartimente şi locuri de muncă. Odată stabilite obiectivele şi căile prin care acestea vor fi atinse, managerii trebuie să proiecteze sau să reproiecteze structura capabilă să le îndeplinească. Astfel, scopul organizării este să creeze o structură care să îndeplinească sarcinile propuse şi să cuprindă relaŃiile ierarhice necesare. În cadrul organizării, managerii preiau
14

sarcinile identificate în timpul planificării şi le repartizează indivizilor, grupurilor de persoane şi sectoarelor din firma respectivă care le pot îndeplini. De asemenea, ei stabilesc şi regulamentul funcŃionării organizaŃiei şi asigură aplicarea lui. Sintetizând, se poate spune că, în cadrul acestei funcŃii, managerii, pe diferite niveluri ierarhice, realizează: – determinarea activităŃilor ce reclamă îndeplinirea obiectivelor; – gruparea acestor activităŃi şi repartizarea lor pe departamente sau secŃii; – delegarea de autoritate, când este cazul, pentru a le realiza; – pregătirea coordonării activităŃilor, autorităŃii şi informarea orizontală şi verticală în structura organizaŃională. Scopul structurii organizatorice este de a permite obŃinerea de către personalul firmei a cât mai multor performanŃe. Structura trebuie să definească şi să acopere sarcinile pentru a fi îndeplinite, să proiecteze regulile relaŃiilor umane. Determinarea unei structuri organizatorice este o problemă deloc uşoară pentru management, deoarece ea are ca scop să definească tipurile de activităŃi ce trebuie să se desfăşoare, precum şi personalul care să le poată îndeplini cât mai bine. • Comanda managerială: după ce s-au fixat obiectivele, s-a proiectat structura organizatorică şi s-a definitivat personalul, organizaŃia trebuie să înceapă să lucreze. Această misiune revine funcŃiei de comandă, ce presupune transmiterea sarcinilor şi convingerea membrilor organizaŃiei de a fi cât mai performanŃi în strategia aleasă pentru atingerea obiectivelor. Astfel, toŃi managerii trebuie să fie conştienŃi că cele mai mari probleme le ridică personalul; dorinŃele şi atitudinile sale, comportamentul individual sau de grup trebuie să fie luate în considerare pentru ca oamenii să poată fi îndrumaŃi şi ajutaŃi să execute cât mai bine sarcinile. Comanda managerială implică motivare, un anumit stil de conlucrare cu oamenii şi de comunicare în organizaŃie. • Coordonarea are în vedere stimularea personalului în realizarea participativă şi eficientă a sarcinilor rezultate din obiectivele firmei; asigurarea valorificării resurselor umane ale firmei prin selectarea, pregătirea şi promovarea personalului pe criterii de performanŃă. FuncŃia de coordonare permite „armonizarea” intereselor individuale sau de grup cu scopurile organizaŃiei. Indiferent de tipul organizaŃiei (de producŃie, comercială, financiară etc.), fiecare individ interpretează în felul său bunul mers al companiei. Astfel, această funcŃie intervine în „aducerea la acelaşi numitor” a interpretărilor respective, plasându-le pe direcŃia atingerii obiectivelor de bază ale organizaŃiei. • Controlul presupune urmărirea gradului în care performanŃele obŃinute corespund standardelor preconizate, determinarea cauzelor nerealizărilor şi luarea măsurilor corective, acolo unde este necesar. În final, managerul trebuie să verifice dacă performanŃa actuală a firmei este conformă cu cea planificată. Acest fapt este realizat prin funcŃia de control a managementului, ce implică trei elemente: – stabilirea standardului (limitei, pragului) performanŃei; – informaŃia care indică diferenŃele dintre nivelul de performanŃă atins şi cel planificat; – acŃiunea pentru a corecta abaterile care apar. Scopul controlului este să menŃină firma pe drumul pe care va atinge obiectivul propus. Trebuie făcută precizarea că procesul de management nu înseamnă patru cinci
15

funcŃii separate, ca activităŃi izolate. În realitate ele nu se desfăşoară decât cel mult la înfiinŃarea unei organizaŃii. De regulă, există o multitudine de combinaŃii în desfăşurarea lor. Cu ani în urmă, unii autori adăugau managementului funcŃia de personal (staffing). FuncŃia de personal presupune „umplerea” şi păstrarea în continuare a structurii proiectate de către funcŃia organizatorică. Ea precizează îndatoririle fiecărui post, include inventarierea, aprecierea şi selectarea candidaŃilor pentru diferite posturi. Acum, această funcŃie a devenit o specializare a managementului sub denumirea de managementul resurselor umane. Ca atare, fiecare funcŃie managerială contribuie într-o anumită măsură la conducere. Managementul internaŃional se particularizează prin mediul în care se desfăşoară activitatea economică a firmei: piaŃa mondială, tranzacŃiile internaŃionale presupun accesul la pieŃe noi, ceea ce impune firmelor să se adapteze unor necesităŃi şi oportunităŃi specifice4. Bazele teoretice ale managementului îşi propun să dezvăluie legile, principiile, metodele, tehnicile, procedeele şi regulile acŃiunii eficiente. Arta conducătorului înseamnă priceperea de a transpune această teorie în practică. Tipul şi calitatea managementului determină intrarea sau nu a unei firme pe piaŃa internaŃională. Specificul managementului internaŃional derivă din natura cadrului în care se desfăşoară afacerile firmei, mediul mondial presupunând o serie de caracteristici: • în primul rând, diversitatea şi complexitatea elementelor componente ale economiei mondiale – firme, economii naŃionale, grupări integraŃioniste, organizaŃii internaŃionale etc. – necesită strategii şi tactici specifice de afaceri; • în al doilea rând, trebuie avute în vedere particularităŃile producerii şi transmiterii informatice în mediul internaŃional, gradul diferit de accesibilitate pentru parteneri, în funcŃie de dotarea tehnologică, necesitatea asigurării pertinenŃei şi compatibilităŃii datelor, costurile mai ridicate în raport cu informaŃia care circulă în mediul intern etc.; • în al treilea rând, este vorba de natura specifică a riscului, determinată de complexitatea condiŃiilor care influenŃează rezultatele economice ale firmei, de instabilitatea pieŃei comerciale, valutare, de capital, de multitudinea factorilor economici şi extraeconomici cu impact asupra mediului internaŃional de afaceri; • în fine, atunci când se aplică în mediul internaŃional, funcŃiile managementului capătă noi dimensiuni. Astfel, în cadrul funcŃiei de planificare se stabilesc obiectivele strategice ale firmei pe plan internaŃional, pe baza analizei mediului extern şi a factorilor determinanŃi ai competitivităŃii internaŃionale. 1.1.2. Forme de internaŃionalizare O dată cu trecerea anilor, lumea afacerilor se internaŃionalizează; fie prin investiŃii directe în străinătate, fie prin operaŃiile desfăşurate de birourile şi reprezentanŃele din străinătate, se urmăresc pătrunderea pe noi pieŃe şi creşterea
Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., ComerŃ internaŃional – tehnici şi proceduri, Editura Caraiman, Bucureşti, 1997. 16
4

volumului vânzărilor, posibilităŃi crescute de finanŃare pe piaŃă creditului, minimizarea costurilor prin utilizarea factorilor de producŃie locali, accesul la noi tehnologii. Elaborarea strategiei de pătrundere şi dezvoltare pe piaŃa externă este un atribut important al managementului firmei de vocaŃie internaŃională. Ea presupune luarea în calcul a evoluŃiei cadrului mondial (analiza mediului extern pentru evidenŃierea oportunităŃilor şi riscurilor de afaceri) şi a potenŃialului firmei respective (diagnosticul firmei pentru stabilirea avantajelor şi dezavantajelor acesteia în competiŃia internaŃională) în vederea determinării obiectivelor internaŃionalizării şi a formelor de internaŃionalizare. InternaŃionalizarea este un proces de creştere a implicării firmei de afaceri în operaŃiuni internaŃionale. Două aspecte trebuie relevate în legătură cu această definiŃie: • sugerează o distincŃie în ceea ce priveşte strategia de afaceri a firmei: – orientarea spre interior – este o orientare conservatoare orientată spre piaŃa internă (mediul de afaceri local), închisă; – orientarea spre exterior – este o orientare liberală, orientată spre piaŃa externă (mediul de afaceri global), deschisă, specifică economiei de piaŃă (capitaliste); • presupune existenŃa unui anumit cadru de referinŃă (economia naŃională). Mediul de afaceri al economiei de piaŃă are o vocaŃie globală şi este împărŃit, din punct de vedere politic, în spaŃii economice naŃionale. În aceste condiŃii, orientarea spre interior caracterizează firmele care îşi înscriu activitatea în mediul de afaceri naŃional (firme naŃionale), în timp ce orientarea spre exterior caracterizează firmele cu activităŃi internaŃionale care îşi înscriu activitatea în mediul internaŃional global. DefiniŃia internaŃionalizării conŃine şi o valoare operaŃională, pentru că ea poate duce la determinarea gradului de internaŃionalizare a unei firme, ca raport între valoarea vânzărilor în străinătate şi cifra de afaceri: Gi = (Vs/CA)•100 unde: Gi = gradul de internaŃionalizare; Vs = valoarea vânzărilor în străinătate; CA = cifra de afaceri. Caracterizarea procesului internaŃionalizării se poate face prin evidenŃierea câtorva caracteristici ale internaŃionalizării: • metoda de operare (Cum?) • obiectul vânzărilor (Ce?) • pieŃele Ńintă (Unde?) • capacitatea organizaŃională (Cât?) • resursele umane şi financiare (Cu ce?) Metoda de operare se concretizează în diferite forme de realizare a afacerilor internaŃionale, de la exportul simplu până la producŃia în străinătate.
17

Obiectul vânzărilor îl reprezintă bunurile şi serviciile exportate. Acest obiect tinde să se diversifice pe măsura implicării firmei pe piaŃa mondială, ceea ce se poate realiza în două moduri: – comercializarea în exterior a unui produs oferit curent pe piaŃa internă; – conceperea unui nou produs pentru export. PieŃele Ńintă rezultă în urma unor operaŃiuni ale managementului firmei de afaceri internaŃionale privind selectarea debuşeelor şi a partenerilor. De regulă, în fazele iniŃiale ale internaŃionalizării se abordează pieŃe mai uşor accesibile în ce priveşte costurile, riscurile, concurenŃa, distanŃa geografică, cultura etc. Capacitatea organizaŃională se referă la măsura în care sistemul de management al firmei de afaceri internaŃionale este în măsură să asigure şi să valorifice, în mod eficient, funcŃiunile întreprinderii (cercetare-dezvoltare, comercială, financiarcontabilă, de producŃie, de personal). Resursele umane şi financiare trebuie să fie utilizate printr-un management competitiv, astfel încât utilizarea lor să asigure firmei de afaceri internaŃionale suportul unui avantaj competitiv pe pieŃele internaŃionale. InternaŃionalizarea firmei se realizează în mod gradual, prin parcurgerea mai multor stadii. Există diferite opinii cu privire la evoluŃia şi stadiile internaŃionalizării: 1) Într-o primă concepŃie, mecanismul internaŃionalizării firmei de afaceri internaŃionale parcurge şapte stadii: • Răspunsul la comanda externă – firma pleacă de la existenŃa unei comenzi din partea importatorului străin. Dacă ea acceptă comanda şi vinde profitabil în străinătate, apar premise pentru contingentarea exporturilor prin răspunsul la noi comenzi din străinătate. În acest prim stadiu, se lucrează prin comercianŃii sau prin intermediarii internaŃionali. • Exportul activ – pe măsură ce exporturile firmei continuă să crească, conducerea firmei poate considera necesară implicarea activă în vânzările internaŃionale. Ca urmare, se constituie un serviciu condus de un manager de export, ce are misiunea de a găsi oportunităŃi de vânzare pe pieŃele străine şi de a iniŃia contracte de export. • Exportul direct – expansiunea vânzărilor în străinătate face ca serviciul de export (compus dintr-un număr redus de persoane) să nu mai corespundă cerinŃelor de operativitate şi eficienŃă şi, ca urmare, se constituie un departament (o divizie) de export care începe să renunŃe la intermediari şi să vândă direct importatorilor sau cumpărătorilor finali situaŃi pe pieŃele străine. • Sucursala şi filiala de comercializare – grad mai ridicat de internaŃionalizare comerciala, atunci când firma decide să înfiinŃeze structuri organizatorice în Ńara de import (sucursale, filiale) ce au ca obiect promovarea operaŃiunilor de export şi încheierea şi derularea contractelor de vânzare internaŃională. Managerul sucursalei de vânzare este subordonat direct managementului central al firmei, iar sucursala vinde direct către intermediari, comercianŃi de pe pieŃele străine. Sucursala poate deveni, cu timpul, o filială cu putere mai ridicată.

18

• Asamblarea în străinătate – această decizie se poate baza pe raŃiuni cum sunt: costuri mai reduse de transport pentru produsele neasamblate; taxe vamale mai reduse; costuri salariale mai mici în Ńara de import; facilităŃi oferite producătorilor interni de către guvernele Ńărilor gazdă. Produsele asamblate în una sau mai multe Ńări străine pot fi comercializate pe pieŃele locale din Ńările respective, dar pot face şi obiectul exportului în terŃe Ńări sau pot fi apoi importate ca produse finite în Ńara în care firma îşi are sediul central. • ProducŃia în străinătate – reprezintă, de fapt, delocalizarea producŃiei în alte Ńări. Această decizie presupune elaborarea unei strategii de afaceri pe termen lung, având la bază studii de piaŃă, programe de promovare şi distribuŃie, analize de identificare a unor debuşee străine. ProducŃia în străinătate se poate dezvolta prin mai multe forme de afaceri internaŃionale: subcontractare, licenŃiere, investiŃii directe în întreprinderi de producŃie. În acest ultim caz, cele mai multe din funcŃiunile firmei sunt realizate în străinătate: aprovizionarea, finanŃarea, managementul resurselor umane, producŃia, marketingul etc. • Integrarea filialelor străine – presupune integrarea diferitelor filiale străine într-un sistem corporaŃional multinaŃional. Filialele îşi pierd o parte din autonomia decizională, deciziile strategice fiind luate de organul superior de la sediul central al firmei. Firma multinaŃională consideră drept mediu propriu de afaceri piaŃa mondială în ansamblu. Ea planifică, organizează, controlează afacerile sale internaŃionale într-o perspectivă globală. 2. Într-o altă optică, mecanismul internaŃionalizării cuprinde trei stadii ale dezvoltării firmei pe plan internaŃional: • InternaŃionalizarea iniŃială – firma valorifică pe plan internaŃional avantajele sale specifice, adică acele competenŃe şi abilităŃi ce au consacrat-o pe piaŃa internă: avantajul tehnologic, avantaje financiare, avantaje de marketing, putere financiară. • Implantarea în Ńările terŃe – valorifică avantajele de localizare în străinătate, firma dezvoltându-şi capacităŃile comerciale şi de producŃie pe pieŃele locale şi străine şi adaptându-şi strategia şi modul de operare în funcŃie de specificul acestor pieŃe. • MultinaŃionalizarea şi globalizarea – se bazează pe avantajele unei strategii globale ce abordează piaŃa globală ca un spaŃiu economic global, unitar (total). Acest stadiu presupune înfiinŃarea unei reŃele multinaŃionale de subcontractanŃi şi integrarea filialelor din străinătate. Există, desigur, mai multe grade de internaŃionalizare în afacerile unei firme la scară internaŃională. Astfel, unele firme pot să se angajeze mai adânc, devenind societăŃi multinaŃionale sau globale. Alte firme preferă să se rezume la o abordare multinaŃională, menŃinându-se din punct de vedere strategic şi operaŃional în limitele unei companii naŃionale cu activitate internaŃională. InternaŃionalizarea afacerilor şi transformarea firmelor în societăŃi multinaŃionale implică schimbări uneori radicale în practicile de management, în structurile organizatorice şi în cultura corporaŃională.
19

Procesul internaŃionalizării se desfăşoară prin diferite tipuri de tranzacŃii internaŃionale, acestea fiind grupate în trei categorii: operaŃiunile comerciale internaŃionale, implantarea în străinătate şi alianŃe şi cooperări internaŃionale. 1. OperaŃiunile comerciale internaŃionale InternaŃionalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea în străinătate a relaŃiilor de aprovizionare-desfacere, adică prin operaŃiunile de import-export, acestea constituind activitatea de comerŃ exterior în sens restrâns. Principalele forme de operaŃiuni comerciale internaŃionale sunt următoarele: • comerŃul internaŃional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv exportul şi importul de mărfuri; • comerŃul internaŃional cu servicii comerciale, numit şi comerŃ invizibil, cuprinzând turismul internaŃional, serviciile conexe operaŃiunilor de import-export (transport, asigurări etc.); • operaŃiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switch-ul etc.; adică tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunităŃilor de profit comercial şi facilitarea schimburilor. În literatura de specialitate, se includ în operaŃiunile de comerŃ exterior şi tehnicile de comerŃ cu inteligenŃă (licenŃierea, francizarea) sau modalităŃi de promovare a vânzărilor de bunuri de echipament (leasing-ul). Prin natura lor însă, aceste operaŃiuni depăşesc cadrul comerŃului în sens restrâns. 2. Implantarea în străinătate Implantarea în străinătate se realizează pe calea investiŃiilor directe, ceea ce presupune o opŃiune pe termen lung din partea firmei investitoare şi participarea la gestiunea societăŃii din Ńara terŃă. Spre deosebire de operaŃiunile comerciale, când procesul internaŃionalizării se referă la activităŃile de aprovizionare-desfacere, în acest caz este vorba de o internaŃionalizare a firmei ca atare, care îşi creează pe piaŃa externă structuri organizatorice proprii (creştere internă) sau participă la structuri preexistente (creştere externă)5. Principalele caracteristici ale implantării în străinătate, ca formă de internaŃionalizare, sunt: • se creează noi entităŃi (structuri organizatorice), care fie aparŃin firmei iniŃiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale); • procesul internaŃionalizării are o bază instituŃională şi implică activităŃi pe termen nelimitat, desigur, în raport cu oportunităŃile de profit din Ńara gazdă; • structurile implantate în străinătate pot desfăşura activităŃi de comerŃ exterior, dar se pot implica în egală măsură în operaŃiuni în afara producŃiei. 3. AlianŃe şi cooperări internaŃionale InternaŃionalizarea activităŃilor firmei se poate realiza şi prin diferite forme de alianŃe şi cooperări internaŃionale, acestea putând fi încadrate, din punctul de vedere al intensităŃii internaŃionalizării, între operaŃiunile comerciale şi cele de implantare în
5

Ibidem.

20

străinătate. AlianŃele şi cooperările au în vedere stabilirea de relaŃii durabile în vederea realizării unei strategii comune de management în domenii determinate de activitate. Aceste relaŃii pot avea caracter informal (concentrări la nivel managerial), se pot întemeia pe contracte de cooperare sau se pot realiza în cadrul unor structuri instituŃionalizate. Principalele forme de alianŃe şi cooperări internaŃionale sunt: • cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse contractele de licenŃă, franşizarea, subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaŃional de tehnologie de producŃie (licenŃierea, subcontractarea), sau de comercializare (francizarea); • alianŃe strategice sub formă de asociaŃii, consorŃii etc., pentru construirea de obiective în comun, livrări la cheie, consulting-engineering etc.; • cooperarea instituŃionalizată, reprezentată de societăŃile mixte. 1.1.3. MotivaŃii şi avantaje ale internaŃionalizării O întreprindere intră pe piaŃa internaŃională numai dacă există un stimulent pentru a realiza acest lucru, dacă există o motivaŃie. MotivaŃiile pot fi proactive sau agresive şi reactive sau defensive. MotivaŃiile proactive reprezintă stimuli pentru o schimbare a strategiei realizate din iniŃiativa firmei. Printre motivaŃiile proactive sunt: avantaje în realizarea profitului, calitatea de producător unic, avantajul tehnologic, informaŃia exclusivă, implicarea managerială, avantaje fiscale, economiile de scară. MotivaŃiile proactive fundamentează angajarea voluntară a firmelor în afacerile internaŃionale cu scopul valorificării unor avantaje strategice, competitive sau comparative (retroactive): • accesul la resurse poate fi temeiul frecvent al deciziei de internaŃionalizare. In primul rând, este vorba de posibilitatea asigurării pe o bază stabilită a aprovizionării (materii prime, combustibili, materiale diverse). O astfel de motivaŃie poate conduce la extinderea apreciabilă a afacerilor internaŃionale şi poate asigura firmei o eficienŃă şi o profitabilitate ridicate, într-o perioadă scurtă de timp; • reducerea costurilor poate conduce la obŃinerea unor avantaje competitive pentru firmele cu activităŃi internaŃionale. Efecte favorabile asupra costurilor pot avea şi facilităŃile oferite de o serie de state pentru producŃia localizată în Ńările respective sau pentru investiŃiile străine (reducerea taxelor vamale pentru produsele importate în cadrul unei cooperări industriale, reducerea impozitului pe profitul reinvestit); • avansul tehnologiei de care dispune firma poate fi mai bine pus în valoare prin implicarea firmelor pe piaŃa mondială. Se exprimă prin capacitatea de inovare tehnică în domeniul producŃiei ce permite firmei să lanseze continuu pe piaŃă produse cu caracteristici tehnice şi calitative superioare, asigurând, în acelaşi timp, valorificarea pe diverse pieŃe de-a lungul ciclului de viaŃă. Este vorba de flexibilitatea producŃiei şi a comercializării prin care firma poate asigura diversificarea ofertei şi adaptarea ei la cerinŃele pieŃei, obŃinând astfel avantaje tehnice şi competitive. MotivaŃiile reactive rezultă ca urmare a răspunsului firmei şi a adaptării acesteia la schimbările impuse de mediul exterior. Printre motivaŃiile reactive se pot menŃiona: presiunea concurenŃei, supraproducŃia, scăderea vânzărilor pe piaŃa internă, excesul de capacitate, saturarea pieŃelor interne, apropierea de clienŃi şi parteneri:
21

• presiunea concurenŃei – o firmă se poate confrunta cu diverse situaŃii: pierderea poziŃiei de piaŃă pe care o deŃine, în favoarea unui concurent local care beneficiază de economii de scară datorate afacerilor internaŃionale; pierderea unei pieŃe străine în favoarea unor concurenŃi locali sau străini ce s-au specializat pe aceste pieŃe; • scăderea vânzărilor pe piaŃa internă – aceste vânzări se pot măsura ca volum al vânzărilor sau sub forma cotei de piaŃă. Produsele comercializate pe piaŃa internă se pot afla în faza de declin al ciclului de viaŃă al produsului. Firmele, în loc să opteze pentru lungirea ciclului de viaŃă al produsului, pot opta sau nu pentru introducerea unui nou produs, cu un efort investiŃional; • excesul de capacitate – în cazul în care capacităŃile de producŃie ale firmei nu sunt pe deplin utilizate, aceasta poate opta pentru expansiunea în străinătate, ca o cale de a realiza o distribuire mai largă a costurilor fixe; • saturarea pieŃelor interne (supraproducŃia) – apare, de obicei, în cazurile de declin al pieŃei, iar pieŃele externe apar ca un debuşeu favorabil desfacerii stocurilor existente. Această expansiune internaŃională ca urmare a supraproducŃiei nu este de obicei o decizie managerială strategică, ci, mai degrabă, „o supapă de siguranŃă”. Odată ce cererea internă a revenit la normal, activităŃile internaŃionale sunt restrânse sau chiar abandonate; • apropierea de clienŃi – multe firme europene desfăşoară activităŃi internaŃionale deoarece clienŃii lor sunt situaŃi în Ńări apropiate geografic. 1.1.4. Firma în comerŃul internaŃional În ultimii ani, pieŃele internaŃionale au suferit modificări semnificative, fiind afectate în principal de următorii factori: – tendinŃa de stagnare; – cerinŃele în creştere ale consumatorilor; – concurenta în creştere; – scăderea constantă a resurselor; – globalizarea pieŃelor; – creşterea necesarului de competenŃe la nivelul firmelor. În aceste condiŃii, abordarea firmei ca o entitate rigidă, orientată spre interior, cu o structură piramidală, nu mai poate oferi performanŃă pe piaŃă. Întreprinderea nu mai trebuie privită de sine stătător, în afara pieŃei. PiaŃa este mediul în care funcŃionează întreprinderea; fără piaŃă nu se poate vorbi despre o întreprindere. Astfel, noile abordări pleacă de la tratarea întreprinderii ca un organism viu, cu personalitate proprie. Ceea ce deosebeşte o întreprindere de alta este personalitatea firmei. Personalitatea firmei reflectă capacitatea acesteia de a se distinge pe piaŃă, de a se remarca faŃă de concurenŃă. O personalitate bine conturată oferă un avantaj concurenŃial substanŃial. A avea personalitate pe piaŃă presupune ca firma să se distingă în faŃa clienŃilor potenŃiali interesaŃi prin: – mod de comportament;
22

– capacitate de reacŃie şi de execuŃie; – concepŃii de valori; – optimizarea resurselor interne şi externe; – creativitate; – flexibilitate; – capacitate de decizie şi de acŃiune; – ofertă corectă în scopul satisfacerii de durată a necesităŃilor pieŃei. Întreprinderea ca organism viu nu mai poate funcŃiona eficient pe o structură piramidală. Un organism funcŃionează ca urmare a proceselor şi conexiunilor interne ce se stabilesc între diferitele compartimente ale întreprinderii. Astfel, structura optimă a întreprinderii este cea de reŃea, în care fiecare compartiment intern este interconectat cu celelalte, managementul firmei reprezentând punctul nodal al reŃelei. Dacă vechile abordări ale firmei stabileau clar interfaŃa cu exteriorul, respectiv compartimentul desfacere-vânzări, în structura de reŃea, fiecare compartiment este legat de exteriorul firmei, de piaŃă. Orice modificare a pieŃei va influenŃa activitatea fiecărui compartiment intern al întreprinderii. Întreprinderile mari, organizate piramidal, s-au lovit deseori de faptul că managementul acŃionează la mare distanŃă faŃă de clienŃi, printr-un număr ridicat de trepte ierarhice. Ca urmare, conducerea firmei nu avea contact direct cu principalul capital al firmei, clienŃii. Întreprinderea modernă porneşte de la ideea că cei mai buni manageri se caracterizează prin apropiere de clienŃi, şi nu prin distanŃare. Modelul de întreprindere funcŃional în reŃea presupune crearea de departamente mici, cu drepturi de conducere şi cu o ierarhie plană. Structura organizatorică în reŃea este orientată spre procese şi pune în practică profilul firmei prin măsuri şi activităŃi specifice, în funcŃie de situaŃii. Aceasta generează o mare flexibilitate, condiŃie esenŃială pentru adaptarea firmei la schimbările continue ale pieŃei6. Profilarea firmei pe piaŃă A contura o personalitate pe piaŃă înseamnă a profila. Profilul întreprinderii reprezintă modul în care aceasta este percepută de către terŃi. Pentru a trasa un profil al întreprinderii pe piaŃă, trebuie să se aibă în vedere patru factori de profilare de bază, şi anume: – potenŃialul firmei; – competenŃele firmei; – resursele firmei; – conexiunile firmei. 1) PotenŃialul firmei reprezintă posibilităŃile existente ale firmei, orientate spre creşterea eficientă, pentru: – crearea de noi produse şi servicii cu mijloace şi metode noi; – crearea de noi produse şi servicii cu mijloace şi metode existente;
Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Editura Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006. 23
6

– crearea de produse şi servicii existente cu mijloace şi metode noi; – crearea de produse şi servicii existente cu mijloace şi metode existente. În această abordare, potenŃialul firmei poate fi: – PotenŃial creativ – reprezintă posibilităŃile existente pentru crearea de noi produse şi servicii cu competenŃe, conexiuni şi resurse noi. – PotenŃial aplicativ – reprezintă posibilităŃile existente pentru crearea de noi produse şi servicii cu competenŃe, conexiuni şi resurse existente deja. – PotenŃial productiv – reprezintă posibilităŃile existente pentru realizarea de produse şi servicii curente cu competenŃe, conexiuni şi resurse noi. – PotenŃial tehnic – reprezintă posibilităŃile existente pentru realizarea de produse şi servicii curente cu competenŃe, conexiuni şi resurse existente deja. 2) CompetenŃa într-un anumit domeniu reprezintă suma cunoştinŃelor, capacitatea de a le aplica şi experienŃa din domeniul respectiv. Purtătorii competenŃei sunt angajaŃii firmei. CompetenŃele pot fi de mai multe feluri: ● competenŃe morale: – etica – politica ● competenŃe sociale: – comportament, comunicaŃie – abilităŃi de negociere ● competenŃe decizionale: – capacitate de decizie – capacitate de analiză şi evaluare – capacitate de estimare şi previziune ● competenŃe executorii: – cunoştinŃe de specialitate – capacitate de organizare – capacitate de reacŃie şi acŃiune Profilarea întreprinderii pe piaŃă înseamnă determinarea competenŃelor strategice de care dispune întreprinderea. CompetenŃele esenŃiale strategice sunt date de competenŃele orientate spre rezolvarea problemelor clienŃilor şi de competenŃele orientate spre furnizori. Din punctul de vedere al clientului, furnizorii săi ideali sunt cei care dispun de competenŃe în aria proprie de interese. Din punctul de vedere al întreprinderii, este nevoie de competenŃe orientate spre furnizori pentru rezolvarea propriilor probleme ca: – organizarea şi optimizarea proceselor interne; – organizarea şi optimizarea serviciilor oferite pe piaŃă; – optimizarea performanŃei pe piaŃă; – folosirea resurselor şi necesarul pentru schimbarea acestora Pe termen scurt, competitivitatea unor întreprinderi se bazează pe raportul preŃ/performanŃă a produselor şi serviciilor sale. Pe termen lung, competitivitatea întreprinderii este dată de acele competenŃe esenŃiale strategice care determină acoperirea în mod optim a necesităŃilor şi dorinŃelor clienŃilor.
24

Determinarea existenŃei competenŃelor esenŃiale la o întreprindere se poate realiza prin analiza a trei criterii, şi anume: 1) competenŃele esenŃiale deschid accesul la un spectru larg de pieŃe; 2) o competenŃă esenŃială trebuie să contribuie substanŃial la avantajul performanŃei pe piaŃă perceput de client; 3) limitarea competenŃelor esenŃiale este aproape imposibilă. Pentru o întreprindere performantă pe piaŃă sunt mai importante competenŃele orientate spre client. Acestea formează baza obŃinerii unui avantaj concurenŃial. CompetenŃele strategice esenŃiale trebuie căutate şi găsite în rândul angajaŃilor din diferitele departamente ale firmei, prin intermediul proiectelor concrete. Principala problemă este păstrarea acestor competenŃe, de aceea fluctuaŃia de personal determină destul de des pierderea competenŃelor strategice esenŃiale anterioare. 3) Resursele întreprinderii reprezintă totalitatea mijloacelor de producŃie, capacităŃilor personale şi capacităŃilor financiare. Tipurile relevante de resurse ale întreprinderii sunt: ● resursele personale: – capital uman; – perfecŃionarea şi pregătirea personalului; – motivarea personalului; ● resursele organizatorice: – principii şi reguli administrative; – modelul funcŃional al întreprinderii; – profilul general de acŃionare al întreprinderii; ● resursele tehnologice: – tehnologia întreprinderii, echipamente; – metode, programe, procedee tehnice; – know-how-ul; ● resursele de infrastructură: – instalaŃii, sisteme; – clădiri, terenuri; – materii prime, energii; ● resursele financiare: – capital propriu; – surse externe de finanŃare. 4) Conexiunile firmei reprezintă legăturile avantajoase, de afaceri sau personale, favorabile dezvoltării firmei. Similar cu competenŃele, purtătorii conexiunilor sunt angajaŃii firmei. Tipurile de conexiuni relevante pentru firmă sunt: ● conexiunile individuale: – între salariaŃii firmei; – cu creditorii; – cu autorităŃile; ● conexiunile pentru achiziŃii: – cu cei care influenŃează decizia de cumpărare (clienŃi, consumatori finali etc.); – cu furnizorii;
25

● conexiunile tehnice de specialitate: – cu asociaŃiile patronale şi de consumatori; – cu formatorii de opinie (mass-media); – cu instituŃiile educaŃionale. Trasarea profilului de întreprindere pe baza acestor patru factori de profilare va contura dimensiunile particulare ale firmei, după cum urmează: – Cultura firmei – pe baza competenŃelor firmei. – Capacitatea de inovaŃie – pe baza potenŃialelor firmei. – Productivitatea firmei – pe baza resurselor existente. – Marketingul firmei – pe baza conexiunilor de care dispune firma. FuncŃiunile firmei După cum am văzut mai sus, în practica modernă, organizarea unei firme de comerŃ internaŃional este concepută şi analizată pe baze procesuale. Este vorba despre stabilirea şi delimitarea proceselor de muncă, gruparea acestora pe compartimente şi posturi în scopul realizării cât mai eficiente a obiectivelor firmei. Firma îşi stabileşte scopurile, obiectivele şi ordinea ansamblului de procese şi acŃiuni care trebuie desfăşurate pentru atingerea obiectivelor. Organizarea presupune descompunerea proceselor de muncă în elemente componente, delimitarea şi definirea funcŃiilor firmei, precum şi a componentelor acestora, adică activităŃile, atribuŃiile şi sarcinile. FuncŃiunea constă în ansamblul activităŃilor omogene, asemănătoare şi/sau complementare care contribuie la realizarea aceloraşi obiective derivate principale. Trebuie reŃinut că obiectivele derivate principale sunt cele care se deduc din obiectivele fundamentale (principalele scopuri urmărite de firmă în ansamblul său), la realizarea lor participând un număr mare de salariaŃi, care efectuează procese de muncă importante. FuncŃiunile de bază ale firmei sunt: – de cercetare-dezvoltare; – de producŃie; – comercială; – financiar-contabilă; – de personal; – de marketing. • FuncŃiunea de cercetare-dezvoltare se referă la activităŃile care Ńin de concepŃie, în scopul de a organiza activitatea firmei pe baze ştiinŃifice, prin implementarea progresului tehnic. ImportanŃa acestei funcŃiuni rezidă în necesitatea adaptării permanente a firmelor la noile cuceriri ale ştiinŃei şi tehnicii contemporane, în adevărul de necontestat că ştiinŃa reprezintă un vector al dezvoltării societăŃii. O firmă în cadrul căreia funcŃiunea de cercetare-dezvoltare nu se manifestă, chiar în ipoteza în care celelalte funcŃiuni acŃionează ideal, este sortită stagnării. De aceea, este necesar ca în unităŃile economice să se treacă de la situaŃia în care schimbările se impun la un moment dat ca fiind obligatorii fără a fi prevăzute şi pregătite, la situaŃia în care, printr-un efort continuu de cercetare şi proiectate, să se
26

prevadă şi să se pregătească introducerea schimbărilor cu toată rezistenŃa care se manifestă uneori în introducerea noului. Desigur că şi tendinŃa artificială de a face din introducerea noului un scop în sine devine dăunătoare, deoarece ar genera un consum nejustificat de resurse şi timp. FuncŃiunea de cercetare-dezvoltare are un caracter complex prin faptul că se manifestă în toate domeniile. De aceea, limitarea domeniului la activitatea de producŃie, folosirea pentru activităŃile componente doar a cadrelor tehnice, fără a lua în considerare întreaga sferă de cuprindere (în care se includ şi problemele economice ale organizării, managementului etc.), au repercusiuni negative asupra eficienŃei activităŃii de ansamblu a unităŃii. FuncŃiunea de cercetare-dezvoltare este formată din ansamblul activităŃilor care preced şi prevăd activitatea comercială propriu-zisă şi include următoarele atribuŃii: – efectuarea de studii de piaŃă, analiza pieŃei; – efectuarea de studii privind dimensionarea, amplasarea şi profilarea activităŃii; – elaborarea prognozelor, proiectelor de strategie de ansamblu şi pe domenii; – studii privind folosirea cât mai eficientă a capacităŃilor de producŃie; – elaborarea de cercetări, documentaŃii, studii pentru realizarea de produse noi, modernizate; – elaborarea de cercetări, documentaŃii, studii pentru perfecŃionarea tehnologiilor de producŃie; – stabilirea politicii organizatorice a firmei; – elaborarea programului de muncă; – studii privind perfecŃionarea firmei. Aceste atribuŃii se întâlnesc la orice tip de firmă, însă la cele cu activitate internaŃională se particularizează prin aceea că mediul de desfăşurare a activităŃii este altul. TranzacŃiile internaŃionale presupun accesul la pieŃele noi, diferite din punct de vedere al legislaŃiei, al obiceiurilor de consum, al preferinŃelor, al culturii etc., ceea ce impune firmelor să se adapteze unor necesităŃi şi oportunităŃi specifice 7. Elementele care decid dacă o firmă intră şi rezistă pe piaŃa internaŃională sunt tipul şi calitatea managementului, a organizării firmei. Astfel, această primă funcŃiune a firmei trebuie să aibă în vedere analiza mediului extern şi a factorilor determinanŃi ai competitivităŃii internaŃionale. • FuncŃiunea de producŃie reprezintă ansamblul activităŃilor de bază auxiliare şi de servire prin care se realizează obiectivele din domeniul fabricării produselor, elaborării lucrărilor, prestării serviciilor în cadrul firmei. Este funcŃiunea principală în firmele de producŃie industriale şi agricole, dar se întâlneşte şi în firme comerciale, precum cele de alimentaŃie publică, de turism etc. Transformarea obiectelor muncii în produse, servicii, lucrări constituie raŃiunea funcŃionării întreprinderii; de aceea, există tendinŃa de a identifica această funcŃiune cu obiectivul global al acesteia, sau de a reduce sfera de cuprindere la obiectul de bază al întreprinderii. În realitate, suprapunerea este doar aparentă, întrucât activităŃile specifice acestei funcŃiuni vizează realizarea unor obiective derivare mai numeroase,
7

Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997. 27

iar ele singure nu sunt suficiente pentru îndeplinirea obiectivelor fundamentale ale unităŃii. De aceea, se impune o cunoaştere şi analiză a tuturor funcŃiunilor în strânsă interdependenŃă. FuncŃiunea de producŃie constă în ansamblul activităŃilor care generează fluxul material, transformând material primă în produse finite, semifabricate şi servicii, creând nemijlocit condiŃiile tehnico-materiale necesare desfăşurării fabricaŃiei. AtribuŃiile acestei funcŃiuni sunt: – stabilirea în detaliu a producŃiei, eşalonarea ei; – stabilirea şi încărcarea utilajelor şi suprafeŃelor de producŃie; – stabilirea sarcinilor de lucru pe secŃii, ateliere, locuri de muncă; – realizarea producŃiei-fabricaŃia; – supravegherea producŃiei; – determinarea calităŃii produselor; – stabilirea de măsuri urmărind îmbunătăŃirea calităŃii; – întreŃinerea şi repararea utilajelor. ActivităŃile acestei funcŃiuni trebuie foarte bine gândite, Ńinându-se cont de particularităŃile pieŃelor externe pe care iese, de nivelul competitivităŃii pe aceste pieŃe, de cerinŃele consumatorilor. Astfel: – produsele trebuie să fie de o calitate ridicată; – productivitatea muncii să fie semnificativă şi în creştere; – costurile de producŃie să fie mici, pe baza reducerii rebuturilor, eliminării risipei, perfecŃionării tehnologiei etc.; – ambalarea produsului trebuie tratată cu deosebită atenŃie, mai ales pentru produsele destinate consumatorului individual, pentru a putea face faŃă concurenŃei; – operaŃiile de întreŃinere şi reparaŃii ale utilajelor trebuie făcute la calitatea şi în termenele optime. • FuncŃiunea comercială este funcŃiunea fundamentală şi cea mai complexă a firmei. Ea cuprinde activităŃile de cunoaştere a cererii şi a ofertei, de procurare a mijloacelor de producŃie, materiilor prime, materialelor etc. necesare desfăşurării producŃiei, de vânzare a produselor, semifabricatelor şi serviciilor rezultate. AtribuŃiile acestei funcŃiuni sunt: – elaborarea strategiei şi politicii comerciale a firmei; – elaborarea necesarului de aprovizionare a firmei; – stabilirea modalităŃilor de utilizare a resurselor financiare cu luarea în considerare a elementelor de risc precum inflaŃia, fluctuaŃiile valutare etc.; – elaborarea planului de vânzări pe baza studiului pieŃei; – emiterea de comenzi către furnizori; – încheierea de contracte cu furnizorii; – încheierea de contracte economice cu clienŃii; – livrarea produselor şi serviciilor; – organizarea, dacă este cazul, de depozite şi magazine proprii de prezentare şi vânzare în Ńară şi peste hotare, precum şi vânzările în consignaŃie.

28

Studiul pieŃei externe din punct de vedere al ofertei şi al cererii este un element deosebit, deoarece în funcŃie de acesta se iau deciziile cele mai importante (de a intra pe piaŃa respectivă, de a adapta produsul, de a crea noi produse etc.). În cadrul teoriei clasice privind succesiunea funcŃiunilor în firmele cu activitatea internaŃională, funcŃiunea de producŃie era cea mai importantă. Urmau apoi obiectivele cercetării-dezvoltării şi, apoi, funcŃiunea financiar-contabilă, cea de personal şi cea comercială. Această abordare însă nu mai este corespunzătoare. În condiŃiile unei pieŃe mondiale bazate pe comunicare rapidă, tehnologii performante, concurenŃă acerbă, funcŃiunea comercială este cea mai importantă. Ea este cea care comandă activităŃile funcŃiunii de cercetare-dezvoltare şi, mai departe, funcŃiunile de producŃie, financiar-contabilă, de personal. În acelaşi timp, este ultima verigă a lanŃului înainte de desfacerea produselor pe piaŃă. • FuncŃiunea financiar-contabilă cuprinde ansamblul activităŃilor prin care se asigură resursele financiare necesare atingerii obiectivelor firmei, precum şi evidenŃa valorică a mişcării întregului sau patrimoniu. AtribuŃiile acestei funcŃiuni sunt: – fundamentarea politicii financiare a firmei; – elaborarea bugetului de venituri şi cheltuieli; – solicitări de credite pentru nevoile suplimentare; – elaborarea de studii şi analize cu privire la cifra de afaceri, profit, eficienŃa utilizării fondurilor pentru producŃie, evoluŃia încasărilor, a structurii materiale şi a altor indicatori financiari; – asigurarea evidenŃei analitice şi sintetice a materiilor prime, materialelor, pieselor de schimb, ambalajelor, produselor finite din magazii, mijloacelor fixe, obiectivelor de inventar; – asigurarea evidenŃei realizărilor şi rezultatelor economice pe baza întocmirii bilanŃului contabil şi a situaŃiilor privind principalii indicatori economico-financiari; – stabilirea preŃurilor şi tarifelor pentru produsele şi serviciile oferite; – repartizarea profitului cu respectarea prevederilor legale; – organizarea şi executarea controlului financiar preventiv. • FuncŃiunea de personal reprezintă ansamblul proceselor prin care se asigură resursele umane necesare firmei, precum şi utilizarea, dezvoltarea şi motivarea acestora. AtribuŃiile din cadrul acestei funcŃii sunt: – elaborarea politicii de personal a firmei; – stabilirea necesarului de personal în funcŃie de specialitate; – întocmirea planurilor de pregătire şi organizare a orientării profesionale a personalului; – organizarea şi efectuarea selecŃionării personalului; – organizarea şi efectuarea încadrării personalului; – organizarea evaluării şi evaluarea propriu-zisă a personalului; – perfecŃionarea şi promovarea personalului; – asigurarea evidenŃei personalului; – motivarea personalului; – luarea de măsuri pentru îmbunătăŃirea condiŃiilor de muncă şi de viaŃă ale personalului.
29

Toate aceste atribuŃii trebuie îndeplinite eficient deoarece valoarea unei firme constă în valoarea angajaŃilor săi. Calificarea personalului unei firme cu activitate internaŃională este una specifică şi se bazează pe o abordare interculturală, luându-se în considerare diferenŃele de structură socială, de model cultural, de limbă etc. • FuncŃiunea de marketing a apărut în ultima perioadă cu răspuns la necesităŃile crescânde de investigare a pieŃelor şi de adaptare eficientă a întreprinderii la modificările înregistrate pe piaŃă. Astfel, s-a impus ca necesară dezvoltarea unor activităŃi ce făceau parte, de regulă, din funcŃiunea comercială. ApariŃia acestei funcŃii a determinat, în majoritatea cazurilor, crearea unui compartiment specializat de marketing în organigramele de bază ale întreprinderilor. AtribuŃiile funcŃiunii de marketing vizează următoarele: – cercetarea şi analiza pieŃelor; – atragerea de noi clienŃi; – satisfacerea dorinŃelor şi necesităŃilor clienŃilor; – dezvoltarea şi optimizarea reprezentării întreprinderii pe piaŃă; – conectarea la dinamismul pieŃei. 1.2. Exportul direct – producătorul pe piaŃa internaŃională Exportul direct presupune ca producătorul să exporte efectiv marfa, în nume şi pe cont propriu, către cumpărătorul final în Ńara de destinaŃie, asumându-şi îndeplinirea tuturor activităŃilor legate de derularea operaŃiunii de export8. Aceasta înseamnă un control deplin al operaŃiunii, însă producătorul va accepta şi riscurile comerciale aferente. Exportul direct oferă producătorului anumite avantaje, cum ar fi: • Oferă producătorului posibilitatea să participe la însuşirea profitului comercial, avantaj economic ce poate deveni considerabil în măsura în care, printr-o strategie adecvată de marketing, se obŃin preŃuri avantajoase pe pieŃele externe; • Producătorii au posibilitatea să se menŃină în contact cu piaŃa, recepŃionând în mod operativ schimbările care au loc în domeniul cererii şi adaptând producŃia de export la cerinŃele pieŃei; • Oferă posibilităŃi de promovare a mărcii de fabrică şi de consolidare, pe această bază, a poziŃiei întreprinderii pe piaŃa externă. Exportul direct are şi dezavantaje: • Cheltuielile de comercializare sunt mai ridicate şi, ca urmare, numai la un anumit volum al vânzărilor, exportul direct devine rentabil; • Riscurile specifice activităŃii de comerŃ exterior se răsfrâng direct asupra firmei; • Este necesară constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activităŃile internaŃionale şi încadrate cu personal de specialitate, ceea ce implică noi costuri şi riscuri pe plan managerial.
8

Săndulescu I., Reguli şi practici în comerŃul internaŃional, Editura All, Bucureşti,

1998. 30

1.2.1. Decizia de export Intrarea în relaŃii comerciale internaŃionale reprezintă o decizie deosebit de importantă în viaŃa unei firme. InternaŃionalizarea activităŃii comerciale a firmei va influenŃa semnificativ atât activităŃile interne şi externe ale acesteia, cât şi resursele umane de care ea dispune. Angajarea şi derularea unei tranzacŃii comerciale presupun o arie largă de cunoştinŃe şi informaŃii comerciale, începând cu tehnicile şi uzanŃele comerciale internaŃionale până la informaŃii comerciale referitoare la potenŃialii parteneri şi, respectiv, potenŃialele pieŃe 9. Odată cu intrarea în relaŃii comerciale internaŃionale, firma îşi va asuma un număr mare de riscuri, pe care va trebui să le poată acoperi. O regulă fundamentală în afacerile internaŃionale este aceea că întotdeauna vânzătorul se acomodează cumpărătorului. De aceea, este mult mai dificil a exporta cu succes decât a derula o operaŃiune de import. Importul de mărfuri se bazează pe nevoia de cumpărare, ca atare decizia de a importa este mult mai facilă dacă se cunoaşte cererea internă. În luarea deciziei de pătrundere pe piaŃa externă, producătorul trebuie să: • evalueze capacitatea firmei sale de a exporta; • stabilească produsele destinate exportului; • aleagă modalitatea de export. În ceea ce priveşte capacitatea sa de a exporta, se vor avea în vedere următoarele: • Capacitatea de producŃie disponibilă – se pleacă de la capacitatea de producŃie totală şi se deduce capacitatea acoperită de cererea internă. În cazul unei cereri externe ridicate sau în creştere, capacitatea de producŃie poate fi suplimentată prin noi investiŃii sau subcontractări. • Capacitatea tehnologică – nivelul tehnic al produselor oferite este un criteriu important al deciziei de export, Ńinând seama de gradul ridicat de concurenŃă pe piaŃa internaŃională. Când pătrunderea pe piaŃa externă este componenta unui program de dezvoltare pe termen lung, firma trebuie să aibă în vedere perspectivele de dezvoltare tehnologică, capacitatea proprie de cercetare şi dezvoltare şi posibilităŃile de cooperare în acest domeniu. • Capacitatea financiară – exportul implică o serie de cheltuieli (prospectarea pieŃei, publicitate, costul tranzacŃiei, cheltuieli cu personalul de specialitate etc.) a căror recuperare se realizează în timp. Producătorul care doreşte să intre pe piaŃa externă trebuie să fie în măsură să suporte aceste cheltuieli, deci trebuie să dispună de o anumită putere financiară. Capacitatea financiară presupune un anumit grad de valorificare a resurselor, o anumită rentabilitate compatibilă cu cea a concurenŃei internaŃionale (o bună gestiune).

Puiu Al., Management internaŃional, Editura IndependenŃa Economică, Universitatea Constantin Brâncoveanu, Brăila, 1999. 31

9

• Capacitatea profesională – succesul în export depinde în mare măsură de calitatea personalului operativ, de capacitatea firmei de a alege şi perfecŃiona specialiştii în domeniu. Calitatea comună a celor care lucrează în domeniul tranzacŃiilor internaŃionale trebuie să fie talentul şi puterea de a promova vânzările la extern, de a întreŃine şi dezvolta relaŃiile cu clienŃii, de a sesiza noi oportunităŃi de afaceri internaŃionale. În ceea ce priveşte produsul, firma exportatoare trebuie să fie preocupată de gradul de prelucrare a mărfii la export (produse finite, piese, subansamble etc.), dacă se exportă produse deja aflate pe piaŃă sau se încearcă penetrarea în exterior cu produse noi, dacă se exportă bunuri sau servicii. O decizie majoră vizează modul în care produsul se raportează la specificul pieŃei de desfacere, existând următoarele opŃiuni: • Standardizarea – exportatorul decide să vândă pe o piaŃă externă produsele pe care le vinde şi la intern (sisteme industriale, produse chimice, componente electronice); • Adaptarea selectivă – producătorul va selecta pentru export anumite produse pe care le consideră mai bine adaptate pieŃelor vizate, realizează un mix de produs. Acestea nu sunt fabricate cu necesitate special pentru piaŃa externă, fiind vorba de o simplă adaptare; • DiferenŃierea – adaptarea producŃiei în funcŃie de pieŃele de desfacere poate însemna fie modificări minore la realizarea produsului (schimbarea culorii, a modului de prezentare), fie modificări majore (conceperea şi fabricarea unui produs nou), spre exemplu, bunurile de consum durabile, automobile, mobilă, sunt uşor diferenŃiate. • În ceea ce priveşte modalitatea de export, producătorul poate opta pentru exportul direct sau exportul indirect. Punctul de plecare în analizarea oportunităŃii de a exporta este motivaŃia firmei. În general, printre motivele care stau la baza deciziei de a ieşi pe pieŃe externe se numără: – asigurarea desfacerii; – deprecierea monedei naŃionale; – creşterea cifrei de afaceri; – creşterea profitului. Dacă există motivaŃia de a ieşi pe pieŃele externe, aceasta va trebui să se transforme într-o opŃiune strategică a firmei, astfel încât toate activităŃile interne şi externe să se conjuge în atingerea acestui scop. Intrarea în comerŃul exterior este direct legată de cheltuieli. Toate activităŃile premergătoare, cât şi accesul propriu-zis pe piaŃă necesită finanŃare. Dacă firma nu are suficiente resurse financiare, nu are sens să desfăşoare activitatea de export. Astfel, prima problemă care va trebui rezolvată este asigurarea finanŃării necesare, fie din mijloace financiare proprii, fie din atragerea de resurse străine. Dacă firma dispune de resurse necesare, proprii sau atrase, următorul pas este de a determina necesităŃile financiare efective.

32

În aprecierea cantitativă a necesităŃilor financiare, trebuie să se Ńină seama de structura şi cuantumul cheltuielilor privind desfăşurarea activităŃilor premergătoare exportului, cât şi de cele legate efectiv de accesul pe piaŃa externă. Pentru aceasta se întocmeşte un buget de cheltuieli pentru toate activităŃile care trebuie efectuate în vederea realizării exportului. O structură a unui astfel de buget va trebui să cuprindă următoarele cheltuieli: – cheltuieli de alegere a pieŃelor externe; – cheltuieli de prelucrare a pieŃelor-Ńintă; – cheltuieli specifice exportului; – cheltuieli comune. Un alt aspect deosebit de important în luarea deciziei de a exporta este necesitatea de a trasa o strategie de export. Pe baza analizei precise a costurilor aferente şi a competenŃelor firmei comparativ cu cerinŃele pieŃelor externe, se poate aprecia dacă se va exporta cu succes sau dacă se va amâna ieşirea pe piaŃa externă. Cheltuieli de alegere a pieŃelor externe Sunt cheltuielile aferente etapei de alegere a pieŃelor externe. Alegerea pieŃelor externe presupune cheltuieli legate de preselecŃia pieŃelor potenŃiale, selectarea pieŃelor-Ńintă şi segmentarea pieŃelor alese pe baza informaŃiilor rezultate în urma cercetării „de birou”, desk-research (sub forma unei proceduri de preselecŃie cât mai economicoase). Culegerea de date şi informaŃii despre pieŃele potenŃiale reprezintă costuri specifice legate de accesul la aceste informaŃii. Selectarea, analiza şi interpretarea datelor şi informaŃiilor de piaŃă implică unele costuri suplimentare legate de personalul specializat în cercetarea de marketing. Cheltuieli de prelucrare a pieŃelor-Ńintă Prelucrarea pieŃelor-Ńintă selectate implică, de asemenea, unele costuri specifice care pot fi structurate astfel: 1) InformaŃii referitoare la piaŃă şi planificarea pieŃei: – întocmirea unui dosar cu date şi informaŃii despre piaŃă; – călătorii de cunoaştere a pieŃei; – stabilirea strategiei de pătrundere pe piaŃă. 2) Organizarea desfacerii: – căutarea de parteneri pe piaŃă; – călătorii pentru stabilirea contractelor de afaceri. 3) Promovarea produsului: – publicitate; – acŃiuni promoŃionale; – participări la târguri şi expoziŃii. 4) Ofertare şi obŃinere de comenzi/contracte: – elaborarea şi trimiterea ofertelor; – pregătirea prezenŃei firmei pe piaŃă. Costurile efective sunt legate direct de acŃiunile efectuate în funcŃie de strategia de pătrundere pe pieŃe stabile.
33

Cheltuieli specifice exportului Reprezintă acele cheltuieli legate de derularea efectiva a exportului, şi anume: 1) Prelucrarea comenzii/contractului: – verificare şi confirmare; – pregătirea produsului conform comenzii/contractului; – ambalare, etichetare, marcare; – documente şi taxe specifice. 2) Livrarea mărfii: – asigurarea mărfii; – organizarea expediŃiei şi transportului; – predarea mărfii transportatorului; – formalităŃi vamale interne/externe; – taxe vamale; – livrarea la cumpărător. 3) FinanŃare: – dobânzi la credite pentru export; – comisioane bancare. 4) Servicii după livrare: – montaj şi punere în funcŃiune; – lucrări în garanŃie; – service. Cheltuieli comune Luarea deciziei de a intra în relaŃii comerciale internaŃionale, respectiv de a exporta, influenŃează toate activităŃile firmei. Acest lucru se reflectă şi în cheltuielile curente pe care le are firma în mod obişnuit în derularea activităŃii comerciale. În general, cheltuielile comune se referă la: 1) Cheltuieli cu personalul: – salarizare şi costuri auxiliare personalului specializat în comerŃ exterior. 2) UtilităŃi: – chirie, întreŃinere, electricitate. 3) Birotică: – echipamente de birou; – tipizate, formulare specifice. 4) ComunicaŃii: – telefon, fax, internet. 5) Cheltuieli de deplasare: – călătorii de afaceri. 6) Participări la diverse asociaŃii: – Camera de ComerŃ şi Industrie; – asociaŃii profesionale. 7) Cheltuieli interne: – contabilitate; – administraŃie internă; – depozitare.
34

8) Servicii străine: – consultanŃă de specialitate; – şcolarizarea personalului. În funcŃie de amploarea activităŃii de comerŃ exterior, structura cheltuielilor comune se modifică. De exemplu, dacă se dezvoltă o activitate consistentă şi continuă în domeniul exportului, trebuie înfiinŃat un departament propriu de marketing extern, cu personal specializat în marketingul extern, ca şi în derularea operaŃiunilor de comerŃ exterior10. Dacă se derulează o operaŃiune de export sau un export sporadic, se angajează, pe perioade scurte, personal calificat sau se apelează la serviciile unei firme specializate în comerŃul exterior. În luarea deciziei de export, un factor important este alegerea celei mai potrivite modalităŃi de intrare pe piaŃa externă. 1.2.2. Mecanismul exportului direct – distribuŃia directă Efectuarea exportului direct se bazează pe încheierea unui contract de vânzarecumpărare internaŃional cu partenerul extern. De asemenea, exportul direct se poate realiza şi pe baza unei oferte trimise şi acceptate, sau pe baza acceptării unei comenzi externe primate. Un aspect important în cazul exportului direct îl constituie necesitatea creării unei structuri proprii în interiorul firmei, specifică comerŃului internaŃional. Această structură organizatorică va trebui să dispună de un personal calificat, capabil să deruleze operaŃiunile comerciale respective. În cadrul exportului direct, ca modalităŃi de desfacere efectivă pe piaŃa externă, putem include şi exportul prin reprezentant, prin agent sau prin distribuŃie. Aceste modalităŃi fac parte din tehnicile de distribuŃie 11. ReŃeaua de distribuŃie proprie asigură prelucrarea de către producător sau de către consumator a unor activităŃi de comercializare; primul devenind exportator, iar cel de-al doilea importator. Principalele forme utilizate, fie ca exportator, fie ca importator, pentru organizarea unui aparat de comercializare propriu sunt: – compartimente de export sau de import sub forma sucursalelor în străinătate sau a departamentelor specializate în Ńară; – societăŃi şi filiale de import-export; – magazine de desfacere, expoziŃii permanente cu desfacere, reprezentante pentru export şi import, depozite în străinătate. Dezavantajul introducerii propriului sistem de distribuŃie este doar în faza iniŃială datorat cheltuielilor. Aceste cheltuieli vor fi recuperate ulterior, dacă firma îşi va permite să menŃină şi să dezvolte aceste canale de distribuŃie pe termen lung. Exportul şi importul direct asigură un contact permanent cu piaŃa străină şi permit studierea acestei pieŃe în condiŃii mai avantajoase. Astfel, firma producătoare

Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Editura Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006. 11 Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997. 35

10

va deŃine controlul nu numai al activităŃii de distribuŃie în străinătate, dar şi al activităŃilor promoŃionale12. Folosind această formă de distribuŃie, firma producătoare va putea avea control mai mare asupra preŃurilor, putând să-şi definească o politică de preŃ corespunzătoare pieŃei externe. Vânzarea directă se poate realiza prin intermediul comisvoiajorilor sau al reprezentanŃilor de vânzări, prin intermediul birourilor comerciale, sucursalelor în străinătate (branch), sau al filialelor în străinătate (subsidery). Comisvoiajorii şi reprezentanŃii de vânzări sunt persoane care contactează direct consumatorul final, pe baza mandatului primit de la firma producătoare. Principalul avantaj al folosirii acestor canale de distribuŃie îl reprezintă costurile scăzute pentru firmă. În cazul utilizării acestui canal de distribuŃie, apar şi o serie de dezavantaje cum ar fi: – cheltuielile de desfacere, care sunt suportate de firma producătoare; – găsirea reprezentantului potrivit, care să deŃină cunoştinŃe despre piaŃă; – riscurile comerciale (exemplu: riscul de neplată) sunt suportate tot de firma producătoare. Biroul comercial este un compartiment în cadrul firmei, localizat în străinătate, care coordonează operaŃiunile comerciale în Ńara respectivă. Principalele funcŃii ale biroului comercial sunt: – asigurarea unui contact permanent cu piaŃa locală în vederea promovării vânzărilor; – acordarea de sprijin în vederea pregătirii şi desfăşurării negocierilor cu parteneri din Ńara în care operează; – urmărirea modului de derulare a contractelor încheiate; – coordonarea activităŃii de asistenŃă tehnică şi service postvânzare; – procurarea de informaŃii privind conjunctura pieŃei, nivelul preŃurilor şi al condiŃiilor tehnice şi comerciale oferite de concurenŃă în Ńara respectivă. Biroul comercial este organizat şi funcŃionează fără personalitate juridică, responsabilitatea pentru actele de comerŃ încheiate revenind firmei. Principalul obstacol în organizarea birourilor comerciale îl reprezintă impozitarea activităŃilor acestuia de către Ńara în care se află. Sucursala în străinătate (branch) este un serviciu al unei firme implantat în străinătate. Ea depinde în totalitate, din punct de vedere financiar şi administrativ, de societatea care a creat-o, iar obiectul său de activitate trebuie să fie identic cu cel al firmei producătoare. Încheierea contractelor poate avea loc numai în baza împuternicirii de reprezentare date de firmă şi în condiŃiile legii din Ńara în care funcŃionează sucursala. Avantajele deschiderii de sucursale în străinătate sunt: – se poate urmări modul de derulare a contractelor încheiate; – se asigură contactul permanent cu piaŃa locală şi cu utilizatorii finali ai produselor firmei;
12

Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerŃul internaŃional, Editura All, 1998.

36

– se realizează coordonarea activităŃii de asistenŃă tehnică şi service postvânzare; – sucursala procură informaŃii privind conjunctura pieŃei, nivelul preŃurilor şi al activităŃilor concurenŃei din Ńara respectivă. Dezavantajele sunt similare cu cele existente în cazul înfiinŃării de birouri comerciale în străinătate. Filialele în străinătate (subsidiary) sunt firme cu capital propriu constituite de către o societate în străinătate, potrivit legislaŃiei din Ńara de rezidenŃă. Pentru a deschide o filială în străinătate, trebuie avute în vedere următoarele aspecte: – structura organizatorică şi conducerea activităŃii filialelor sunt determinate de condiŃiile mediului economic şi de regimul juridic al Ńării-gazdă; – tipurile de societăŃi, procedurile de constituire şi înregistrare, regimul impozitelor, legislaŃia comercială, mecanismul asigurărilor sociale etc. pot diferi de la o Ńară la alta; – filialele vor face parte din mecanismul economic al Ńării de rezidenŃă; din acest motiv, adaptarea deciziilor şi conducerea activităŃilor filialelor trebuie să se facă de o manieră dinamică şi flexibilă, pentru asigurarea desfăşurării activităŃii în condiŃii de rentabilitate; – respectarea condiŃiilor de funcŃionare a pieŃei pe care va opera filiala este, de asemenea, o necesitate; – imaginea favorabilă şi prestigiul comercial al filialelor sunt foarte importante în vederea stabilirii de relaŃii de afaceri cu parteneri de prim rang din Ńara de rezidenŃă. Implementarea unei filiale în străinătate este justificată în cazul în care legislaŃia are un caracter permisiv, iar cadrul juridic bilateral este favorabil (acorduri comerciale încheiate de România cu aceste Ńări, convenŃii privind regimul investiŃiilor, reglementari privind evitarea dublei impuneri fiscale etc.). Constituirea filialelor în străinătate este binevenită şi în cazul în care schimburile comerciale cu Ńara de rezidenŃă sunt intense şi aduc venituri semnificative. 1.2.3. Structuri organizatorice Teoria managementului şi practica arată că succesul în activitatea de export, în general în tranzacŃiile pe pieŃe externe, depinde de modul în care afacerile internaŃionale sunt integrate în strategia generală a firmei, de formele organizatorice adoptate, de modul de direcŃionare şi control al resurselor materiale şi umane implicate în operaŃiuni de export, import, investiŃii, cooperare. Formele structurii pentru export sunt: • Compartimentul propriu de export-import. • DirecŃia de relaŃii internaŃionale. Compartimentul propriu de export-import Practica actuală arată că, în dezvoltarea internaŃionalizării activităŃii firmei, un rol esenŃial îl reprezintă crearea unui compartiment specializat în comerŃ exterior. Acest compartiment se compune din două părŃi. O parte, cea de bază, se află integrată fizic în structura organizatorică internă a firmei. O a doua parte este reprezentată de diferite forme de implantare în cadrul Ńărilor de destinaŃie a produselor.
37

Un aspect foarte important este subordonarea compartimentului de comerŃ exterior, departamentului de marketing internaŃional, situate pe aceeaşi poziŃie ca şi cele de producŃie, cercetare-dezvoltare, personal, contabilitate etc. În cadrul departamentului de marketing internaŃional, compartimentul de export va fi bine conturat, conŃinând deopotrivă: – personalul intern specializat în export; – reprezentanŃii externi; – distribuŃia. Din punct de vedere organizatoric, compartimentul de export poate fi subordonat departamentului de marketing (alternativa b) sau se poate situa pe acelaşi nivel cu alte compartimente funcŃionale (alternativa a). Această alegere depinde de importanŃa acordată de firmă activităŃilor internaŃionale. Varianta b este specifică întreprinderilor mici şi mijlocii. Firmele îşi pot mări compartimentele internaŃionale pe măsură ce vânzările lor cresc şi se dezvoltă în mod semnificativ. O posibilă organigramă funcŃională ar putea fi următoarea (fig. 1):
Director

Marketing internaŃional (a) (b) Export

ProducŃie

Cercetare Dezvoltare

Personal

Contabilitate

Personal de export marketing

ReprezentanŃii din străinătate

AdministraŃia

DistribuŃia

Fig. 1. Organigrama funcŃională

EvoluŃia marketingului în interiorul firmei tinde spre abordarea marketingului ca parte componentă a conducerii firmei. Baza acestei tendinŃe rezidă în necesitatea tot mai crescândă de a realiza un marketing sub forma unui întreg concept de întreprindere profilată pe piaŃă. Până de curând, marketingul făcea parte din departamentul comercial, aspect determinat de funcŃiunea comercială a întreprinderii. Orientările actuale situează marketingul ca departament separat, poziŃionat la cel mai înalt nivel decizional, determinat de funcŃiunea de marketing a întreprinderii. Practica internaŃională demonstrează posibilitatea apariŃiei unor conflicte între directorul comercial (directorul de vânzări) şi responsabilul de marketing, din cauza diferenŃelor ce privesc ordinea priorităŃilor pentru fiecare. Astfel, în timp ce vânzarea
38

se orientează pe termen scurt, pentru atingerea cifrei de vânzare prevăzute, marketingul se orientează pe termen lung în scopul satisfacerii necesităŃilor clienŃilor în perspectivă. Acest fapt a determinat includerea marketingului la nivelul conducerii firmei, acolo unde se iau deciziile de tip strategic. DiferenŃele de organizare a activităŃii de marketing în interiorul firmei se pot sesiza comparând următoarele abordări (fig. 2 şi fig. 3): − marketingul ca parte integrantă în departamentul comercial; − marketingul ca departament în conducerea întreprinderii.
Comitet de conducere Comitet de conducere

Conducerea întreprinderii

Departamentul de marketing

Conducerea departamentului comercial

Director comercial

Director de marketing

Departament vânzări

Responsabil alte funcŃii de marketing

Departament vânzări

Alte funcŃii de marketing

Fig. 2. Marketingul ca parte integrantă în departamentul comercial

Fig. 3. Marketingul ca departament în conducerea întreprinderii

FuncŃiile compartimentului de export – import sunt: • Cercetarea pieŃei şi marketing, şi anume: − studierea pieŃei şi selectarea partenerilor; − strângerea de informaŃii; − compararea resurselor (personal, tehnologie, produse) în raport cu obiectivele; − evaluarea formelor de intrare pe piaŃă şi a nevoilor de asistenŃă cu servicii de sprijin; − selectarea tehnicilor de promovare a produselor, canalelor de distribuŃie şi service; − monitorizare şi ajustare. • Managementul operaŃiunilor comerciale, şi anume: − managementul vânzărilor, promovării şi distribuŃiei; − ambalare, marcare, asigurări, vamă şi pregătirea documentelor; − expediŃia internaŃională şi transportul intern; − managementul service-ului şi relaŃiilor cu clienŃii; − managementul stocurilor şi pieselor de schimb.
39

• Asigurarea finanŃării, şi anume: − evaluarea riscurilor de credit şi strângerea de informaŃii în acest domeniu; − prefinanŃarea, finanŃarea exportului şi a produsului; − finanŃarea distribuŃiei; − facturare, încasare şi managementul plăŃilor; − managementul valutar; − acoperirea riscului (asigurări şi garanŃii guvernamentale); − garanŃii de bună executare. DirecŃia de relaŃii internaŃionale Cu cât firma devine mai activă pe pieŃele internaŃionale, cu atât structura organizatorică de export (fig. 4) trebuie să fie adaptată mai repede. De exemplu, compania poate constitui societăŃi mixte sau poate realiza investiŃii directe. În aceste situaŃii, firmele îşi constituie o direcŃie de relaŃii internaŃionale care centralizează toate responsabilităŃile legate de activităŃile internaŃionale13. DirecŃia de relaŃii internaŃionale concentrează experienŃa internaŃională, fluxurile de informaŃii privind oportunităŃile pieŃei externe şi cunoaşterea activităŃilor internaŃionale. Structurile internaŃionale se pot organiza în raport cu următoarele categorii de funcŃiuni: • FuncŃiunea comercială şi de marketing, în cadrul căreia se urmăresc mai multe obiective, fiecăruia corespunzându-i un anumit număr de servicii ale întreprinderii: − studierea şi prospectarea pieŃei externe; − definirea strategiei şi a tehnicilor de comercializare; − conceperea şi realizarea politicii promoŃionale; − organizarea serviciilor postvânzare.
Director

AdministraŃia centrală

Directori adjuncŃi pe probleme interne

Director adjunct pe relaŃii internaŃionale

Servicii sau departamente

Personal de planificare şi finanŃare

Filiala străină Director 1

Filiala străină Director 2

Filiala străină Director 3

Fig. 4. Structura organizatorică de export a firmei
13

Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.

40

• FuncŃiunea logistică şi administrativă, în cadrul căreia serviciul de export urmăreşte: − asigurarea transportului internaŃional;

− reglementarea problemelor vamale şi de tranzit; − administrarea vânzărilor la export (urmărirea vânzărilor, supravegherea stocurilor, actualizare tarife).
• FuncŃiunea juridică, ce se referă la pregătirea contractelor internaŃionale şi implică sarcini privind: − contractele de vânzare internaŃională; − contractele cu firmele care participă la derularea exportului (asigurări, cărăuşi, intermediari); − protecŃia mărcilor şi a brevetelor. 1.2.4. Riscuri pentru exportator Aceste riscuri pot fi riscuri de piaŃă, respectiv de Ńară, sau riscuri contractuale, ce decurg din derularea efectivă a contractului de export. Riscurile de piaŃă, respectiv de Ńară, sunt determinate de situaŃia politică, economică sau socială din Ńara de destinaŃie. Aceste riscuri nu pot fi influenŃate de exportator, diminuarea lor constând în principal în cunoaşterea anticipată a acestora14. Riscurile potenŃiale de piaŃă specifice Ńării de destinaŃie pot fi: a) riscuri politice, cauzate de: − război, mişcări sociale; − exproprieri, naŃionalizări; − interdicŃii la import, embargouri internaŃionale; b) riscuri de vânzare, cauzate de: – reglementari noi la import (obstacole netarifare, licenŃe, contingente la import etc.); – norme noi referitoare la produse (avize, marcare şi etichetare etc.); – restricŃii ale canalelor de distribuŃie; – controlul preŃului de desfacere la consumatorul final; c) riscuri de convertibilitate sau transfer, cauzate de: – incapacitatea statului de a efectua plăti în valută convertibilă; – refuzul statului de a transfera valuta contractuală în străinătate; d) risc valutar, cauzat de: – deprecierea valutei contractuale; – înrăutăŃirea cursului valută contractuală/valuta exportatorului; e) riscuri legislative, cauzate de: – tratament discriminatoriu al societăŃii străine; – urmărirea în justiŃie a contractelor dificile; – interpretarea contractului în favoarea cumpărătorului;

Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Editura Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006. 41

14

f) riscuri de plată şi garantare, cauzate de: – derulări întârziate ale plăŃilor prin bănci; – nesocotirea uzanŃelor internaŃionale în derularea acreditivului; – revendicarea arbitrară a garanŃiilor. Riscuri contractuale Riscurile potenŃiale specifice încheierii şi derulării unui contract de export pot fi: – risc de ofertă/contract – de la transmiterea ofertelor până la primirea comenzii/semnarea contractului; – risc de fabricaŃie – de la primirea comenzii/semnarea contractului, până la livrare; – risc de transport – de la expediŃie până la preluarea riscurilor de către cumpărător (Incoterms); – risc de creditare – de la emiterea facturii până la efectuarea plăŃii; – risc de încasare – de la predarea documentelor de plată până la intrarea valutei în cont; – risc de montaj – de la descărcarea la locul de destinaŃie până la recepŃia finală; – risc de garanŃie – de la recepŃie până la expirarea perioadei de garanŃie; – risc de garantare – de la recepŃie până la expirarea duratei de viaŃă a produsului. Pentru a derula cu succes o operaŃiune de export, trebuie să se facă faŃă tuturor riscurilor ce pot influenta operaŃiunea, în sensul evitării, prevenirii, diminuării sau asumării acestora. Astfel, a face faŃă riscurilor aferente unei operaŃiuni de export presupune parcurgerea unui proces după următorii paşi: 1.Recunoaşterea tuturor riscurilor potenŃiale: – culegerea de date şi informaŃii comerciale despre piaŃa – Ńintă. 2. Evitarea riscurilor potenŃiale: – măsuri organizatorice; – analizarea deciziei de renunŃare, în funcŃie de gradul de evitare a riscurilor. 3. Prevenirea şi diminuarea riscurilor potenŃiale: – realizarea unui sistem de avertizare; – măsuri administrative. 4. Asumarea riscurilor: – încheierea de contracte de asigurare cu firme de asigurări; – transferarea riscurilor către cumpărător. Pe baza analizei riscurilor ce pot apărea în derularea unei operaŃiuni de export, se poate trasa un profil ideal de piaŃă externă. Profilul ideal al pieŃei externe ia în considerare patru factori determinanŃi: 1.Mărimea pieŃei – existenŃa unei cereri mari sau în creştere care asigură şanse de desfacere reale şi de durată; 2.Accesul la piaŃă – birocraŃie redusă, grad mic de obstacole tarifare sau netarifare de acces pe piaŃă; 3.Raportul cheltuieli/venituri– raportul dintre cheltuielile legate de export şi veniturile obŃinute poate fi susŃinut cu uşurinŃă; 4.Riscuri – atât riscurile de Ńară, cât şi riscurile specifice contractuale să fie suportabile.

42

1.2.5. Strategia generală de export Strategia generală de export reprezintă un plan de activităŃi clar şi stabil ce oferă o imagine de ansamblu asupra tuturor acŃiunilor întreprinse în vederea derulării operaŃiunii de export. Întocmirea unei strategii generale de export conferă următoarele avantaje: – stabilirea precisă a cheltuielilor aferente; – reducerea riscurilor potenŃiale; – alegerea celor mai potrivite căi de intrare pe piaŃa externă; – creşterea eficienŃei activităŃii de export; – maximizarea profitului potenŃial; – anticiparea şi rezolvarea operativă a eventualelor deficiente. Realizarea unei strategii generale de export presupune stabilirea clară a unor etape care trebuie parcurse din momentul în care s-a luat decizia de a exporta şi până la realizarea efectivă a exportului15. Etapele care trebuie luate în considerare la întocmirea strategiei de export pot fi următoarele: 1) Alegerea pieŃei externe: – analiza pieŃelor; – analiza riscurilor; – prognoze de desfacere; – selecŃia pieŃei – Ńintă. 2) Alegerea modalităŃii de intrare pe piaŃă: – analiza comparativă a modalităŃilor de intrare pe piaŃă; – stabilirea strategiei optime de penetrare. 3) Întocmirea unui buget de venituri şi cheltuieli: – întocmirea unui buget de cheltuieli specifice exportului; – întocmirea unui buget de investiŃii necesare; – previzionarea vânzărilor; – previzionarea contribuŃiei de acoperire; – previzionarea veniturilor. 4) Căutarea partenerilor potenŃiali: – ofertare; – participare la târguri şi expoziŃii; – participare la licitaŃii; – contacte personale; – prezentări de produse. 5) Realizarea programului de marketing specific pieŃei: – pregătirea şi adaptarea produselor; – adaptarea serviciilor; – construcŃia preŃului; – adaptarea distribuŃiei; – adaptarea comunicării.

15

Ibidem. 43

6) Definitivarea organizării de marketing extern: – personal specializat în comerŃ exterior; – angajare de personal specializat în vânzare; – adaptarea structurii organizatorice. 7) Analiza eficienŃei: – calculul cheltuielilor şi investiŃiilor efectuate; – comparaŃie cu bugetele stabile; – analiza vânzărilor; – analiza contribuŃiei de acoperire realizate; – comparaŃia veniturilor realizate cu cele previzionate. 8) Analiza şi corecŃia deficienŃelor: – reorganizarea; – decizie eventuală de renunŃare. Stabilirea unei astfel de strategii de intrare pe piaŃa externă transformă întreaga problematică a exportului într-o succesiune clară de procese şi activităŃi specifice. Şansele de reuşită în pătrunderea produselor pe piaŃa externă vor fi mult mai mari faŃă de cazul în care activitatea de export este tratată aleator. O astfel de abordare este necesară în cazul în care se doreşte dezvoltarea exportului continuu, şi nu ocazional. 1.3. Exportul indirect– firma de comerŃ exterior 1.3.1. Mecanismul exportului indirect– distribuŃia indirectă Exportul indirect presupune separarea funcŃiilor de distribuŃie de cele de producŃie în unităŃi autonome care acŃionează în calitate de comercianŃi. Producătorul intern vinde marfa unei firme comerciale care efectuează exportul în nume şi pe cont propriu. În acest caz, producătorul nu îşi asumă cheltuielile şi riscurile legate de comercializarea în străinătate a mărfurilor sale, el nu are o legătură directă cu piaŃa externă, firma comercială reprezentând „interfaŃa” dintre mediul intern şi cel extern. Comerciantul urmăreşte obŃinerea de profit din diferenŃa între preŃul de vânzare în străinătate şi preŃul de cumpărare din Ńară, asumându-şi atât riscul de preŃ, cât şi riscul valutar. Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcŃiei de comercializare externă de la producător la firma comercială. Întreaga activitate de prospectare a pieŃei, negociere, contractare şi derulare se realizează de către firma comercială. Producătorul este separat de piaŃa externă, nu are decât un acces indirect la informaŃiile privind caracteristicile cererii, în schimb, el este scutit de costurile şi riscurile legate de marketingul final. Exportul indirect se practică în cazul firmelor mici şi mijlocii, care nu pot sau nu consideră eficient să-şi creeze structuri proprii de export. Totodată, el este indicat în cazurile în care exportul reprezintă o cotă relativ ridicată din cifra de afaceri a firmei producătoare. Pe de altă parte, firmele specializate în tranzacŃii internaŃionale oferă furnizorilor cu care lucrează avantajele specializării în acest domeniu, al unui personal calificat şi al vadului comercial. Exportul poate fi realizat şi sub formă de vânzare delegată, caz în care, în aval, pot interveni unul sau mai mulŃi intermediari (comisionari sau reprezentanŃi).
44

Exportul prin intermediari este o modalitate de distribuŃie internaŃională la care apelează producătorii atunci când doresc să beneficieze de experienŃa şi numele unui comerciant consacrat pe piaŃa externă, dar, în acelaşi timp, să participe efectiv la realizarea tranzacŃiei. Contractul extern se încheie pe numele intermediarului şi pe contul producătorului exportator (când se apelează la un comisionar) sau în numele şi pe contul producătorului (când acesta preferă formula reprezentantului). Această metodă de distribuŃie nu implică participarea directă a firmei producătoare în exportul mărfurilor. În acest caz, producătorul poate încheia un simplu contract de vânzare – cumpărare a mărfurilor cu o firmă specializată de comerŃ exterior. O altă variantă este încheierea unor contracte de distribuŃie exclusivă sau de agenŃie comercială cu firme care realizează intermedierea în acest gen de operaŃiuni. 1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii Casele de comerŃ sunt firme specializate în operaŃiuni comerciale. Acestea sunt mari firme care pe de-o parte cumpără mărfuri de la producători sau angrosiştii din Ńara lor şi le revând în străinătate, iar pe de altă parte, achiziŃionează produse din străinătate pe care apoi le revând angrosiştilor locali sau detailiştilor, precum şi întreprinderilor producătoare16. Casele de comerŃ se ocupă atât cu operaŃiuni de comerŃ exterior cât şi cu operaŃiuni de comerŃ interior. Ele realizează operaŃii pe cont propriu dar adeseori îndeplinesc şi diverse servicii pe bază de comision. Prin reŃeaua de filiale din străinătate, asemenea companii pătrund pe diferite pieŃe externe, îşi creează propriul aparat comercial în aceste Ńări. Ele dispun peste graniŃă de o vastă reŃea de agenŃi, distribuitori, reprezentanŃi. În cazul folosirii acestei metode de distribuŃie, avantajul producătorului este că firma de comerŃ preia riscurile operaŃiunilor de export şi devine proprietară a mărfurilor. Principalul neajuns al acestei forme de distribuŃie este faptul că firma producătorului nu are acces la veniturile înregistrate din operaŃiuni de export (de regulă, mai mari decât pe piaŃa internă). Printre metodele de distribuŃie utilizate de casele de comerŃ, cele mai utilizate sunt portajul (piggy–back). Portajul este un export realizat prin reŃeaua de comercializare a unei alte firme deja implantate pe o anumită piaŃă17. Firma care realizează această operaŃiune este o societate independentă, al cărei mandat este stabilit în contractul încheiat cu producătorul mărfurilor. Folosind această metodă de distribuŃie, se beneficiază de experienŃa firmei care face portajul şi de reŃeaua deja existentă a acesteia. În contractul care se încheie cu firma respectivă va trebui să se specifice cheltuielile pe care aceasta le va suporta (cheltuieli de publicitate, cheltuieli de participare la târguri şi expoziŃii etc.). În cazul acestei metode de distribuŃie, firma care realizează portajul nu preia riscurile comerciale (de exemplu, riscul de neplată).

16 17

Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997. Iustina Lutan (coordonator), op. cit. 45

Concesionarea este o practică frecventă în distribuŃia internaŃională şi presupune încheierea unui contract de vânzare – cumpărare între producător (care devine în cadrul acestei relaŃii concedent) şi o firmă independentă (concesionarul). Concesionarul cumpără produsele de la firma concedentă şi apoi le revinde, având drept câştig diferenŃa dintre preŃul de cumpărare şi cel la care vinde marfa ulterior. Concesionarul suportă numai cheltuielile legate de promovarea vânzărilor şi numai dacă acestea sunt prevăzute în contract şi îşi stabileşte propria politică de comercializare, iar reputaŃia sa va influenŃa imaginea produselor distribuite. În privinŃa riscurilor comerciale, acestea sunt preluate în întregime de către firma concesionară. În practica internaŃională se cunosc diferite orientări în ceea ce priveşte implicarea firmelor în comerŃul exterior: • firme care preferă să-şi asume în mod direct responsabilităŃile privind contractele externe, atât pentru aprovizionarea cu materii prime şi energie, cât şi pentru desfacerea produselor finite (spre exemplu, firmele americane şi vest europene); • firme mari, care lucrează cu o gamă diversificată de produse (exemplu Suedia, Canada, Hong Kong, ElveŃia); • firme specializate de comerŃ cu cereale, zahăr, cafea (exemplu: SUA); • firme mici şi mijlocii care lucrează pe contul lor sau pentru terŃi, unele fiind profilate pe anumite relaŃii geografice (exemplu firme din Europa Occidentală şi Centrală specializate pe contrapartidele cu Europa de Est şi Orientul Mijlociu); • firme mari, centrate pe operaŃiuni comerciale pe cont propriu sau ca agenŃi, comisionari, brokeri, şi nu pe activităŃi de producŃie (exemplu: Japonia). DistribuŃia prin intermediari Intermediarii sunt firme care mijlocesc relaŃia dintre producător şi consumator, acŃionând pe cont propriu sau în contul unui terŃ, în baza unui contract. Comercializarea prin intermediari este foarte frecventă în relaŃiile comerciale internaŃionale. Această metodă se foloseşte în special când se urmăreşte introducerea unor produse noi pe pieŃe sau creşterea volumului exportului folosind reŃelele comerciale ale intermediarilor18. Avantajele folosirii acestei forme de distribuŃie sunt următoarele: – necesită cheltuieli minime; – cunoaşterea pieŃei este asigurată de intermediari; – firma producătoare are un reprezentant într-o anumită zonă geografică; – unii intermediari preiau riscul de neplată (comisionarii). Totuşi, distribuŃia prin intermediari prezintă şi o serie de dezavantaje, care trebuie avute în vedere, înainte de a se folosi această metodă: – dificultatea de a găsi un intermediar potrivit pentru firma producătoare; – modificarea strategiei de vânzări a firmei producătoare duce la cheltuieli suplimentare în sfera distribuŃiei prin intermediari; – o proastă reputaŃie a intermediarului va avea efecte negative asupra firmei producătoare şi asupra produselor oferite la vânzare.

Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., ComerŃ internaŃional – tehnici şi proceduri, Editura Caraiman, Bucureşti, 1997. 46

18

Principalele categorii de intermediari19: • comerciantul – dispune de firmă comercială şi face intermedierea între producător şi consumator. Dispune de reŃea proprie de reprezentare, documentare, comercializare şi distribuŃie. Efectuează şi operaŃiuni de import pentru reexport, foarte profitabile, dar cu risc mare; • antreprenorul – este specializat în domeniul relaŃiilor de cooperare internaŃională la construirea de instalaŃii industriale sau alte obiective economice complexe, în diferite Ńări. Rolul său este de a intermedia şi coordona executarea lucrărilor de şantier şi desfăşurarea activităŃii comerciale generale; • agentul – acŃionează din împuternicirea altei persoane, denumite principal, în scopul încheierii de acte juridice sau îndeplinirii de prestaŃii materiale, în numele şi pe contul principalului; • comisionarul – este un agent care pe baza contractului de comision, încheie operaŃiuni de vânzare-cumpărare, precum şi alte acte de comerŃ exterior în numele său dar pe contul comitentului; • consignatarul – este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului în propriile depozite, spre a le vinde treptat pe diferite pieŃe; • comisionarul de avarie – numit şi expert de avarie, este un comisionar care activează în domeniul transporturilor maritime şi fluviale, ca angajat al armatorului. El stabileşte cuantumul pagubelor produse navei şi mărfurilor în cazul avariilor; • brokerul – este un agent comercial cu atribuŃii stabilite în contractul de agenŃie. El negociază şi încheie contracte devenind parte contractantă şi lucrează pe cont propriu. Francezii îl numesc misit; • dealerul – se întâlneşte în operaŃiunile de schimb de mărfuri şi servicii şi în schimbul de valori, în operaŃiunile bancare de la bursele de mărfuri şi valori. El lucrează în nume propriu; • mandatarul – efectuează acte de comerŃ exterior în numele şi pe contul mandantului (reprezentant comercial); • joberul – întreŃine legături cu brokerii, primind din partea lor comenzi de vânzare – cumpărare, pe care le execută; • prepusul – persoană fizică care depune o activitate de funcŃionar pentru îndeplinirea anumitor sarcini, contra unei retribuŃii; • concesionarul comercial – comercializează în numele său şi pe cont propriu produsele cedentului, într-o anumită zonă şi pe o perioadă de timp determinată. În relaŃiile comerciale internaŃionale, alături de intermediari acŃionează şi auxiliarii, care sunt persoane fizice sau juridice, la serviciile cărora recurg producătorul exportator sau beneficiarul importator, pentru realizarea unor tranzacŃii de afaceri externe. Dintre auxiliari fac parte: • comisionarul tranzitar – este specialist în operaŃiuni de tranzit, indiferent de natura rutelor sau a mijloacelor de transport. El se ocupă de îndeplinirea tuturor formalităŃilor de tranzit şi vămuire;

19

Ibidem. 47

• ambalatorul – este specializat în condiŃionarea şi ambalarea mărfurilor de diferite profiluri; • asiguratorul – oferă serviciile lui contra unei prime de asigurare. El execută servicii de asigurare împotriva riscului de fabricaŃie, transport, de depozit, de plată etc.; • cărăuşul – se angajează să transporte marfa de la locul de fabricaŃie până la locul de destinaŃie (cărăuş feroviar, rutier, fluvial, maritim, aerian); • factorul – cumpără facturile de la fabricanŃi şi urmăreşte încasarea preŃului de la clienŃii interni sau externi; • banca comercială sau alte bănci – banca este specializată în manipularea fluxurilor financiare şi a creditului care rezultă din tranzacŃiile de afaceri, pe diferite domenii de activitate. Banca comercială poate să aibă ca obiect numai operaŃiuni interne sau atât interne, cât şi externe; • Institutul de Economie Mondială – este o organizaŃie auxiliară menită să sprijine activitatea de comerŃ exterior pe calea furnizării de informaŃii selective şi material documentar cu privire la dinamica conjuncturii comerciale internaŃionale; • depozitarul – primeşte în depozitele sale spre păstrare mărfurile unui deponent (antrepozitele, docurile, depozitele generale); • inginerul consultant – acordă consultaŃii tehnice şi efectuează expertize cu privire la calitatea proiectelor, studiilor tehnice, supervizează desfăşurarea lucrărilor de construcŃii – montaj, pentru importator, exportator sau antreprenor; • arbitrul – este persoana fizică sau juridică aleasă de părŃi în scopul judecării litigiilor dintre ele, rezultate din derularea contractului comercial; • mediatorul amiabil – este un arbitru care mediază soluŃionarea unui litigiu pe cale amiabilă, respectiv pe baza unei judecăŃi ,,în echitate sau în conştiinŃă” respectiv după cuget şi chibzuială; • recepŃionerul – este specializat în controlul şi recepŃia diverselor categorii de mărfuri şi lucrări. 1.3.3. Firmele de comerŃ exterior – funcŃii, organizare Firmele de comerŃ exterior sunt întreprinderi comerciale specializate în tranzacŃii internaŃionale, care realizează operaŃiuni de export şi import pentru alte firme naŃionale (furnizorii pentru export). Principalele funcŃii ale firmei de comerŃ exterior sunt: − promovare; − negociere; − contractare; − derularea contractelor economice. Firma de comerŃ exterior poate acŃiona: − pe contul partenerilor lor din Ńară, în calitate de intermediar; − pe cont propriu, în calitate de comerciant.

48

Astfel, principalele servicii pe care le oferă o firmă care acŃionează ca intermediar sunt: − cercetarea şi pregătirea pieŃelor externe; − punerea la dispoziŃie a unei reŃele de comercializare deja implantată şi funcŃională, pe piaŃa de desfacere; − asigurarea distribuŃiei fizice a mărfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele cărăuş, asigurări etc., ca şi prin efectuarea formalităŃilor administrative, în speŃă vamale; − finanŃarea operaŃiunilor şi asigurarea riscurilor legate de tranzacŃiile internaŃionale. Firma de comerŃ exterior poate îndeplini rolul unui comerciant, în sensul că acŃionează pe cont propriu în tranzacŃiile internaŃionale, cumpărând mărfuri de la producători şi comercializându-le pe piaŃa externă. Comerciantul – exportator este un fel de angrosist, cu specificul că el vizează piaŃa internaŃională. Există şi comercianŃi importatori, orientaŃi spre cumpărarea de marfă de pe piaŃa internaŃională. De multe ori, firmele de comerŃ exterior realizează atât operaŃiuni de export, cât şi de import. Comerciantul acŃionează în contul său şi întocmeşte el însuşi documentele de export (factura). Cumpărătorul străin devine proprietar al mărfii din momentul încheierii contractului cu firma comerciant. Cumpărând marfa din Ńară şi vânzând-o în străinătate (eventual pe credit), el trebuie să dispună de capitaluri importante pentru derularea tranzacŃiilor, să se preocupe de gestiunea stocurilor în raport cu posibilităŃile conjuncturale de export şi să-şi asume toate riscurile legate de comercializare. Profitul se obŃine din diferenŃa dintre preŃul de vânzare pe piaŃa externă (valută) şi preŃul de achiziŃie a bunurilor de export pe piaŃa internă (în monedă naŃională) 20. Organizarea firmei de comerŃ exterior se poate face folosind una din următoarele structuri organizatorice: • Organizarea pe funcŃii: − permite delimitarea competenŃelor, a responsabilităŃilor (marketing, executarea comenzilor, contabilitate – financiar, promovare, servicii post– vânzare); − este adoptată în general de întreprinderi mici şi mijlocii; − poate crea dificultăŃi de coordonare în cazul unei prea mari specializări pe funcŃii; − nu permite evidenŃierea specificului pieŃelor şi produselor; − este potrivită pentru firmele care exportă produse relativ diversificate pe un număr redus de pieŃe. • Organizarea pe zone geografice este formula adoptată cel mai frecvent, deoarece asigură o directă abordare a pieŃelor, o mai bună cunoaştere a specificului acestora; concurenŃa, exigenŃele consumatorilor etc. (fig. 5). Această organizare este recomandată atunci când piaŃa de export impune o abordare specifică, fiecare serviciu fiind specializat în acest sens. Un serviciu special (sau mai multe) se ocupă de emiterea ofertelor realizarea comenzilor şi urmărirea financiară a operaŃiunilor.

20

Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997. 49

Director

Servicii specializate

Responsabil zona Europa

Responsabil zona SUA

Responsabil zona Asia

Fig. 5. Structura organizatorică de export a firmei

• Organizarea pe produs este bazată pe rolul produsului în definirea strategiei de export; această structură atribuie responsabilului de produs competenŃele privind exportul. Această structură este potrivită pentru întreprinderile care dispun de o gamă vastă de produse aparŃinând unor domenii de activitate diferite. • Organizarea pe client În practică, în organizarea firmelor de comerŃ exterior se îmbină cele trei structuri: funcŃii, zonă geografică, produs.

50

2. CONTRACTAREA 2.1. Negocierea contractului extern 2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaŃionale 2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaŃionale. ParticularităŃi ale acestora 2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaŃionale 2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale internaŃionale 2.1.5. Rolul şi importanŃa negociatorului în afacerile economice internaŃionale 2.1.6. Negocierea contractelor internaŃionale 2.2. OperaŃiunile precontractuale 2.3. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale 2.3.1. Rolul contractelor în comerŃul internaŃional 2.3.2. Elementele contractului de vânzare internaŃională 2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi 2000 2.4. Tipuri şi modele de contracte comerciale internaŃionale 2.1. Negocierea contractului extern În afacerile economice internaŃionale (ca, de altfel, şi în cele interne) negocierea constituie principala, poate chiar singura cale prin care se pot obŃine performanŃe, în condiŃiile existenŃei unui echilibru al avantajelor pentru toate părŃile. Într-un asemenea context, negocierea se impune în rezolvarea problemelor dificile care apar în relaŃiile economice internaŃionale, mai ales în noile condiŃii politice, economice sau tehnice. 2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaŃionale Creşterea intensităŃii preocupărilor pentru asigurarea cu ajutorul metodelor şi tehnicilor de negociere a unui cadru cât mai adecvat unei desfăşurări corespunzătoare, pe baza unor principii echitabile, corecte a relaŃiilor dintre agenŃi economici, indiferent de locul în care aceştia îşi au sediul, are loc în condiŃiile creşterii, fără precedent, a complexităŃii vieŃii economice şi social-politice contemporane. Deşi au fost folosite din vechi timpuri, negocierile au fost consacrate, ca modalitate adecvată, eficientă de rezolvare a problemelor complexe ce apar între parteneri, indiferent cine sunt aceştia, mai ales în epoca modernă. Astfel, negocierea s-a impus ca o trăsătură de prim ordin a civilizaŃiei contemporane, căpătând o importanŃă cu totul deosebită în afacerile economice internaŃionale. Creşterea gradului de complexitate a managementului negocierii decurge din caracteristicile actuale ale economiei mondiale, în general, din mutaŃiile structurale care au loc în relaŃiile economice internaŃionale, în special. Pe plan microeconomic, agentul economic trebuie să aibă în permanenŃă şi o pregătire adecvată vizând procesele şi fenomenele mondo şi macroeconomice,
51

pentru a putea astfel să participe cu succes la negocierile ce se desfăşoară în domeniul afacerilor economice internaŃionale, negocieri devenite tot mai complexe. În aceste condiŃii, negocierea nu mai poate şi nu trebuie să fie abordată într-o viziune simplistă, ci luând în considerare necesitatea nuanŃării ei în funcŃie de particularităŃile fiecărei probleme abordate, de partenerul de negociere şi, nu în ultimul rând, de condiŃiile concrete în care se desfăşoară. Într-un asemenea context, negocierea comercială internaŃională reprezintă o acŃiune întreprinsă de două sau mai multe părŃi (parteneri), din Ńări diferite, având obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a ideilor şi argumentelor puse în discuŃia dintre ele, în vederea adaptării progresive a poziŃiilor lor, astfel încât să se realizeze o înŃelegere de afaceri reciproc acceptabilă, materializată, în final, în contractul extern. În ultimii 20-30 de ani, importanŃa negocierilor comerciale internaŃionale a crescut considerabil, la acest lucru contribuind o serie de factori, de natură diferită, unii obiectivi, alŃii, dimpotrivă, subiectivi, toŃi aceştia punându-şi amprenta asupra pregătirii şi desfăşurării negocierilor în cauză. Avem în vedere, în principal: • creşterea numărului de state care au căpătat calitatea de subiect de drept în relaŃiile publice şi diplomatice internaŃionale; • relaŃiile dintre state la scară mondială şi, în acest context, amplificarea rolului organismelor cu vocaŃie mondială în activităŃi diferite şi diverse; • tendinŃele tot mai pronunŃate de regionalizare, mai ales în Europa, apărând astfel cerinŃe noi de dialog şi de armonizare a intereselor naŃionale cu cele de grup; • dezvoltarea şi mai ales diversificarea relaŃiilor economice internaŃionale, sub forme complexe şi multiple; • diversificarea şi, mai ales, modernizarea tehnicilor manageriale de afaceri comerciale şi financiar-bancare, interne şi internaŃionale. Pentru economia românească, în general, pentru agenŃii economici autohtoni, în particular, problematica negocierii afacerilor internaŃionale capătă o semnificaŃie cu totul aparte. Aceasta, din motive diferite, dar mai ales datorită faptului că numărul participanŃilor la asemenea negocieri până în anul 1989 a fost cu totul nesemnificativ, pe de o parte, ei neavând nici avantajul unei pregătiri sistematice, pe de altă parte, şcoala românească în domeniu, în general, literatura de specialitate, în particular, acordând până la acea dată o atenŃie redusă problemelor negocierilor în afacerile economice internaŃionale. În aceste condiŃii, se impune un efort serios de învăŃare şi apoi de aprofundare a managementului afacerilor economice internaŃionale, iar în cadrul acestuia, al tratativelor bi şi multilaterale, al strategiilor, tacticilor şi tehnicilor de negociere, de adaptare a acestora la condiŃiile concrete ale economiei româneşti şi la specificul şi psihologia negociatorului autohton. În acelaşi timp însă, complexitatea negocierilor în afacerile economice internaŃionale, dinamismul mediului economico-social în cadrul căruia se desfăşoară asemenea afaceri necesită cunoştinŃe temeinice în domenii multiple, dar în primul rând în domeniile economic, juridic şi psihologic.
52

Obiectul şi clasificarea negocierilor comerciale internaŃionale În obiectul negocierilor comerciale internaŃionale intră trei mari categorii de negocieri: A) Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală; B) Negocierea contractelor comerciale externe; C) Negocierea eventualelor litigii rezultate din derularea instrumentelor de politică comercială guvernamentală şi din derularea contractelor comerciale externe. A) Negocierea instrumentelor de politică comercială guvernamentală Fac parte din categoria instrumentelor de politică comercială guvernamentală acele documente interstatale prin care sunt reglementate, pe anumite perioade, raporturile comerciale dintre acestea. Intră în cadrul unei asemenea noŃiuni o întreagă gamă de acorduri, tratate, convenŃii, protocoale, profilate pe domenii şi aspecte diferite ale relaŃiilor comerciale interstatale. Astfel, în activitatea curentă, se disting, în principal, următoarele categorii de asemenea instrumente (pe care literatura de specialitate le numeşte, generic, acorduri, aceste denumiri fiind folosite şi în limbajul obişnuit al practicienilor): a) acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinŃifică, ce se negociază în numele guvernelor, urmând a fi semnate de şefi de state sau de guverne ori de împuterniciŃii acestora. În cadrul unor asemenea acorduri, sunt incluse principii şi reguli prin care se reglementează modul de cooperare între agenŃii economici interesaŃi, respectiv modul în care statele semnatare se angajează să le sprijine şi, eventual, să le acorde facilităŃi de politică comercială; b) acordurile comerciale, ce se negociază de către reprezentanŃi ai ministerelor sau departamentelor învestite cu coordonarea politicii comerciale externe, urmând a fi semnate de miniştrii ori de reprezentanŃi ai acestora, în numele guvernului. De regulă, asemenea acorduri se încheie pe perioade de un an sau mai mulŃi, reglementând modul de sprijinire a dezvoltării schimburilor de bunuri şi servicii. De cele mai multe ori, asemenea acorduri sunt însoŃite de liste anexe de mărfuri enunŃiative sau prevăzute în contingente cantitative sau valorice până la nivelul cărora este autorizată efectuarea schimbului; c) acordurile valutare, ce se negociază, în principal, de reprezentanŃi ai ministerului de finanŃe, urmând să fie semnate în numele guvernului. În cadrul unor asemenea acorduri se disting acordurile de plăŃi bazate pe clearing, acordurile de credit, acordurile pentru scutire de impunere dublă etc.; d) acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială şi tehnico-ştiinŃifică, ce se negociază de către reprezentanŃii comisiilor mixte interguvernamentale constituite şi menite să examineze periodic şi să sprijine evoluŃia colaborării comerciale între Ńările respective. Rezultatele unor asemenea negocieri se consemnează în instrumentele de politică comercială. B) Negocierea contractelor comerciale internaŃionale Contractele comerciale internaŃionale formează cea mai mare parte a problemelor comerciale internaŃionale negociate. O asemenea operaŃiune de negociere se realizează între comercianŃi, întreprinderi producătoare sau alŃi agenŃi
53

economici autorizaŃi să săvârşească fapte de comerŃ exterior, fiecare având însă domiciliul sau sediul în Ńări diferite.1 La problematica negocierii contractelor comerciale internaŃionale urmează să revenim, chiar în cadrul capitolului de faŃă, când vom analiza modul în care se derulează negocierea contractului extern de cumpărare. C) Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică comercială guvernamentală şi a contractelor comerciale externe Practica relaŃiilor comerciale externe a demonstrat că în nicio împrejurare diplomaŃia comercială nu are o însemnătate mai mare decât în cazul negocierilor pentru soluŃionarea eventualelor litigii rezultate din derularea instrumentelor de politică comercială guvernamentală şi a contractelor comerciale externe. Desigur, există şi soluŃia recurgerii la serviciile arbitrajului, dar o asemenea soluŃie dovedeşte mai degrabă incompetenŃa şi inabilitatea, incompatibilitatea cu statutul de negociator a celui ce recurge la o asemenea soluŃie. În acest context, în cadrul instrumentelor de politică guvernamentală şi a contractelor economice externe sunt stipulate clauze privind posibilitatea negocierii litigiilor ce ar putea să apară în cursul derulării lor, respectiv soluŃionarea lor pe cale amiabilă, fiind însă prevăzute şi modalităŃile prin care se poate apela la o instanŃă de arbitraj internaŃional. Oricât ar fi însă de obiectiv, arbitrajul internaŃional va nemulŃumi, în mod sigur, una din părŃi, chiar pe ambele, în anumite situaŃii. Mai mult, o asemenea cale de rezolvare a litigiilor încarcă atmosfera conlucrării viitoare, conducând, în cele mai multe cazuri, la destrămarea raporturilor comerciale dintre cele două părŃi, aflate acum în postura de pârât şi reclamant. Or, în activitatea de comerŃ exterior, în condiŃiile unei concurenŃe acerbe, permanente, fiecare dintre cele două părŃi (dar mai ales exportatorul de bunuri sau servicii) trebuie să promoveze o politică comercială de respect reciproc, de înŃelegere şi, poate, în primul rând, de păstrare a segmentelor de piaŃă câştigate, de consolidare a raporturilor existente cu diferiŃi parteneri de reputaŃie internaŃională. 2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaŃionale. ParticularităŃi ale acestora Reuşita negocierilor constă într-o informare pertinentă cu privire la evoluŃia din economia internă şi mai ales internaŃională, dar şi în stabilirea unor obiective clare, riguroase şi realiste. Există astfel obiective comune fiecărui fel de negociere, dar şi obiective speciale, ce Ńin de fiecare economie în parte şi, nu în ultimul rând, obiective proprii fiecărei părŃi. În acelaşi timp, o asemenea reuşită depinde, în mare măsură, de capacitatea de a anticipa obiectivele partenerului. Obiectivele comune au în vedere, în principal, aspecte precum: a) schimbul de unităŃi suplimentare interne şi unităŃi complementare externe, schimb ce constă în exportul de bunuri şi servicii care privesc necesarul
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000. 54
1

pieŃei interne şi importul de bunuri şi servicii deficitare pe această piaŃă. De altfel, un asemenea obiectiv a stat la însăşi baza raŃiunii activităŃii de comerŃ exterior; b) urmărirea realizării de profit, obiectiv ce se constituie într-o preocupare firească a oricărei activităŃi economice guvernate de legea concurenŃei, în general, şi a raŃionalismului economic, în special. De altfel, orice negociator urmăreşte obŃinerea profitului maxim. Faptul că unul câştigă mai mult şi altul mai puŃin nu afectează în niciun fel principiul avantajului reciproc. Important este ca fiecare să realizeze un câştig din afacerea negociată şi încheiată. Desigur, în cele mai multe cazuri, va câştiga mai mult cel mai bine pregătit, excepŃie făcând unele cazuri datorate unor împrejurări conjuncturale aleatoare. Există însă situaŃii în care nu se urmăreşte neapărat obŃinerea unui profit maxim. În cazul exportului, de exemplu, deverul comercial ridicat este cel ce generează masa profitului maxim, profitul ridicat pentru fiecare tranzacŃie comercială individuală fiind justificat numai în măsura în care nu reduce volumul vânzărilor.2 Într-o asemenea situaŃie, un dever comercial ridicat stă la baza constituirii profitului total maxim. Obiectivele speciale, ce Ńin de fiecare economie naŃională în parte, au în vedere următoarele trei aspecte: a) aprovizionarea capacităŃilor de producŃie ale industriei naŃionale cu materii prime şi materiale deficitare pe plan intern. Acesta fiind un obiectiv major al oricărei economii naŃionale, statul va sprijini întotdeauna importurile de asemenea materii prime şi materiale deficitare, prin acordarea de înlesniri de politică comercială, de genul reducerilor sau scutirilor de taxe vamale, reducerilor de impozite etc. În acelaşi timp, statul va încuraja participările la investiŃii în Ńările deŃinătoare de resurse de materii prime, acordând credite ieftine, reduceri sau scutiri de impozite etc., în toate situaŃiile în care asemenea participări sunt menite să sporească importurile de produse realizate prin investiŃiile respective; b) acoperirea capacităŃilor industriale naŃionale cu comenzi externe, statul fiind interesat ca industria naŃională să funcŃioneze la nivelul capacităŃilor proiectate, indiferent în proprietatea cui se află acestea (a statului sau a altor persoane juridice sau fizice). Aceasta deoarece, în ultimă instanŃă, insuficienŃa comenzilor generează şomaj, micşorează produsul intern brut şi venitul naŃional. De altfel, acoperirea capacităŃilor industriale interne cu comenzi externe face parte integrantă din obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse ce au cunoscut o valorificare superioară; c) sprijinirea proceselor de investiŃii de însemnătate naŃională. În condiŃiile în care în orice economie investiŃiile se manifestă ca un proces fără întrerupere, constând în reprofilări, crearea de noi unităŃi de producŃie, participarea la investiŃii internaŃionale pe calea exportului, un asemenea sprijin este absolut obligatoriu, iar fiecare stat responsabil procedează ca atare. În acelaşi timp însă, pe calea importului de capital se pot aduce, în industria naŃională, tehnici şi tehnologii moderne, maşini şi utilaje de mare randament.
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000. 55
2

Obiectivele proprii fiecărui participant la negociere trebuie să fie cât mai complete, mai realiste şi în detaliu. La intrarea în şedinŃă, negociatorul trebuie să ştie ce se urmăreşte prin afacerea pe care urmează să o negocieze; care va fi sfera de cuprindere a acesteia; ce acŃiuni concrete de colaborare urmează să folosească; care sunt consecinŃele de durată ale succesului sau eşecului negocierilor etc. Desigur, în cazul negocierii unei afaceri comerciale vor trebui avute în vedere: volumul exporturilor sau al importurilor, calitatea mărfurilor şi serviciilor oferite sau solicitate, preŃul, condiŃiile de livrare, de finanŃare şi de plată, riscurile posibile, metodele şi căile de asigurare, modalităŃile concrete de rezolvare a eventualelor litigii, rentabilitatea maximă şi minimă urmărită şi, nu în ultimul rând, mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri. Desigur, la stabilirea obiectivelor proprii se vor avea în vedere evaluarea cât mai exactă a situaŃiei economico-financiare a propriei organizaŃii, locul pe care aceasta îl ocupă în competiŃia internă şi internaŃională, aprecierea exactă a locului pe care-l ocupă produsele proprii pe pieŃele internaŃionale, evaluarea corectă a capacităŃii financiare a organizaŃiei şi, nu în ultimul rând, raporturile pe care aceasta le întreŃine cu sistemul bancar. Principala particularitate a negocierilor contemporane, în general, a celor comerciale, în particular, rezidă în faptul că acestea sunt de o mare complexitate, o asemenea trăsătură rezultând din marile mutaŃii care au avut loc şi au loc în continuare în zilele noastre. De aici rezultă, în mod indubitabil, gradul de dificultate al negocierilor comerciale internaŃionale care, spre deosebire de cele interne, sunt mult mai complexe, trăsătură caracteristică, de altfel, structurii şi fenomenelor pieŃii mondiale. O asemenea piaŃă presupune, în principal: o concurenŃă deosebit de puternică şi conflicte între preŃurile interne şi cele externe; confruntări de legislaŃii naŃionale; confruntări între modelele naŃionale; fluctuaŃii valutare, transferuri valutare interzise sau limitate; condiŃionări tehnice de adaptare: dificultăŃi în asigurarea transportului; finanŃarea exporturilor; manipularea creditelor; preîntâmpinarea măsurilor protecŃioniste; organizarea activităŃii de marketing etc. În acelaşi timp, trebuie reŃinut şi faptul că niciun fel de negociere comercială nu poate fi concepută în afara diplomaŃiei comerciale, care, de fapt, este o artă, o artă de a negocia într-o formă plăcută şi convingătoare, susceptibilă să amplifice interesul partenerului şi să ducă, în cele din urmă, la consens. Aşa cum bine remarcă literatura de specialitate, „o negociere comercială modernă trebuie să fie integrată în diplomaŃia comercială, să formeze cu aceasta un tot indivizibil”3; înainte de toate, diplomaŃia comercială presupune cultură, bună cuviinŃă, înŃelegere şi demnitate. Prin utilizarea unei diplomaŃii adecvate, negociatorul are posibilitatea să-şi ilustreze personalitatea, în primul rând cea comercială, să impună partenerului respect şi încredere. Dimpotrivă, negocierea lipsită de diplomaŃie comercială se desfăşoară, în majoritatea cazurilor, fără niciun fel de respect, este plictisitoare şi poate genera fenomene de antipatie şi de respingere. Se poate ajunge astfel la eşecuri, nu de puŃine ori ireparabile, categorice. În acelaşi timp,
Ion Stoian, Emilia Dragne, Mihai Stoian, ComerŃ InternaŃional. Tehnici şi proceduri, vol. II, Editura Caraiman, Bucureşti, 1997, p. 688. 56
3

însă, excesul de diplomaŃie poate fi etichetat ca un joc de teatru, o făŃărnicie, lucru ce nu poate să producă decât suspiciune şi neîncredere şi, în final, eşecul negocierii. 2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaŃionale Una dintre condiŃiile de bază pentru reuşita negocierilor comerciale internaŃionale o reprezintă respectarea unor principii bine conturate, astfel încât să se creeze premisele desfăşurării unei negocieri corecte şi mai ales eficiente. Este vorba, în principal, de principii precum: a) integrarea negocierilor în activitatea comercială cotidiană; b) cunoaşterea şi respectarea legilor economice obiective care acŃionează pe piaŃa mondială; c) cunoaşterea şi aplicarea normelor de drept ale comerŃului internaŃional şi a particularităŃilor legislaŃiilor naŃionale în materie de comerŃ exterior; d) respectarea avantajului reciproc; e) cooperare, respect şi înŃelegere; f) operativitate decizională bazată pe analiza colectivă; g) compensarea obligaŃiilor reciproce; h) păstrarea demnităŃii şi integrităŃii morale. În continuare, vom spune doar câteva lucruri despre fiecare principiu în parte: a) negocierile comerciale vor trebui să fie integrate în activitatea globală de comerŃ exterior. Fiind una din laturile de primă importanŃă ale activităŃii comerciale, negocierile trebuie astfel pregătite încât să fie create premisele reuşitei lor. De fapt, negocierea începe din momentul iniŃierii oricărei activităŃi în domeniul relaŃiilor comerciale externe, finalizându-se odată cu încheierea protocolului şi ultima strângere de mână, încetând de fapt odată cu încetarea activităŃii de comerŃ exterior; b) un al doilea principiu presupune cunoaşterea şi, în acelaşi timp, respectarea legilor obiective care acŃionează pe piaŃa mondială. Avem în vedere, în principal: • legea concurenŃei implică eforturi permanente de ordin material, financiar şi uman, cerând, în acelaşi timp, multă competitivitate. În practica afacerilor comerciale internaŃionale, legea concurenŃei este socotită a fi un judecător implacabil ce îi stimulează pe producători. Pe plan mondial, concurenŃa defineşte nivelul tehnicocalitativ al produselor şi serviciilor, ritmul inovaŃiilor şi invenŃiilor, impunând eforturi în direcŃia reducerii costurilor de producŃie, pe calea creşterii productivităŃii muncii şi a scăderii consumurilor şi cheltuielilor de circulaŃie; • legea valorii stă la baza formării preŃurilor în comerŃul internaŃional, astfel încât, în ultimă instanŃă, numai preŃurile mondiale reprezentative se pot constitui ca preŃuri de referinŃă în operaŃiunile de elaborare a preŃurilor de ofertă; • legea cererii şi ofertei are principalul rol în formarea preŃurilor, acestea fiind rezultatul confruntării celor două componente esenŃiale ale pieŃei, pe baza legii valorii, sub presiunea concurenŃei; • legea competitivităŃii impune luarea în seamă a avantajelor comparative. De fapt, orice importator urmăreşte să cumpere bunuri şi servicii la preŃurile cele mai avantajoase, dar care, în acelaşi timp, să fie susceptibile să satisfacă trebuinŃele în condiŃii calitative ridicate, comparativ cu bunurile şi serviciile oferite de concurenŃă;
57

• legea profitului şi a riscului comercial are un rol absolut hotărâtor în comerŃul internaŃional. AcŃiunea de realizare a profitului în activitatea de comerŃ exterior, care se constituie, de fapt, într-un obiectiv de primă importanŃă, este pasibilă însă de un anumit risc comercial. Pentru evitarea acestuia, sau cel puŃin pentru diminuarea lui, sunt necesare o bună pregătire, o cunoaştere şi o stăpânire a fenomenelor de piaŃă. În acelaşi timp, este necesar să se acŃioneze în momentele conjuncturale optime, să se constituie rezervele valutare necesare şi, nu în ultimul rând, să se considere riscul ca un lucru posibil, chiar dacă absolut nedorit. Important rămâne faptul de a reuşi ca profitul comercial general, pe ansamblul afacerii, să fie excedentar în raport cu eventualele pierderi provocate de riscul comercial total; c) aceeaşi importanŃă în cadrul negocierilor comerciale internaŃionale o prezintă cunoaşterea şi aplicarea normelor uniforme de drept ale comerŃului internaŃional. Aceasta deoarece la masa negocierilor fiecare parte va căuta să introducă în documentul final cât mai multe elemente din legislaŃia sa naŃională. În ultimă instanŃă, dintr-o asemenea situaŃie conflictuală se va ieşi pe calea cunoaşterii, în mod prioritar, a normelor de drept internaŃional. În timp, o serie de organizaŃii internaŃionale au elaborat multe norme de drept, ce prezintă o mare utilitate la masa negocierilor tranzacŃiilor internaŃionale. Activitatea de uniformizare continuă şi în prezent în cadrul organizaŃiilor internaŃionale de specialitate, mai ales în cele ce funcŃionează sub egida OrganizaŃiei NaŃiunilor Unite şi Uniunii Europene. În acelaşi timp însă, un bun negociator trebuie să cunoască, alături de asemenea norme uniformizate, şi particularităŃile legislaŃiilor naŃionale în materie, pentru a putea fi avute în vedere în procesul negocierilor; d) orice tranzacŃie de afaceri trebuie să fie reciproc avantajoasă, fiecare să aibă de câştigat din afacerea încheiată. Un câştig artificial, bazat pe înşelarea partenerului, va conduce în final la pierderea partenerului pentru afacerile viitoare şi, mai ales, la alterarea reputaŃiei organizaŃiei reprezentate; e) un negociator profesionist trebuie să dovedească în permanenŃă un înalt spirit de cooperare, de respect şi înŃelegere faŃă de partenerul său. În negociere, trebuie să ai un rol activ, cooperant şi constructiv. Cooperarea înseamnă abilitatea şi disponibilitatea de a pătrunde în intimitatea argumentelor partenerului, de a te substitui în locul acestuia şi a-Ńi completa raŃionamentul cu aspecte de pe poziŃia lui. Negociatorul cooperant trebuie să-şi ajute partenerul, furnizându-i argumente logice, susceptibile să ilustreze într-un mod cât mai convingător şi avantajele acestuia. Mai mult decât atât, în cazul în care constată erori în raŃionamentul partenerului, trebuie să-i sugereze acestuia ideea rectificării mandatului, dar nu mai înainte de a-şi revedea şi, eventual, revizui propriul mandat în cazul în care constată sau i se demonstrează de către partener că este necorespunzător, viciat; f) în negocieri este necesar ca cei doi parteneri să dea dovadă de operativitate, iniŃiativă, curaj şi multă voinŃă de decizie în momentele decisive ale dezbaterilor. Nimic nu sunt mai dăunătoare în negocieri decât tărăgăneala discuŃiilor, tergiversarea şi prelungirea acestora din cauza lipsei capacităŃii şi curajului de decizie. Aceasta nu
58

înseamnă însă grabă, superficialitate, totul se va analiza în cadrul echipei, aplicându-se vechiul şi mai ales cunoscutul dicton al romanilor festina lente; g) în niciun domeniu al activităŃii economice nu se dobândeşte nimic în mod gratuit, cu atât mai puŃin în comerŃ, în general, şi în cel internaŃional, în particular. Un bun negociator ştie şi simte că orice concesie care i se face, fără o justificare logică aparentă, urmăreşte un anumit avantaj în perspectivă, poate de proporŃii mult mai mari, la fel ca la jocul de şah: sacrifici o piesă, pentru a câştiga peste câteva mutări două piese sau chiar partida; h) niciodată, cel ce reprezintă o organizaŃie într-o negociere nu trebuie să se complacă într-o atmosferă de înjosire a propriei personalităŃi, indiferent de eventualul avantaj care i s-ar putea oferi. Vânzându-şi personalitatea, un asemenea joc îl poate costa mult mai mult în viitor. Fiecare negociator trebuie să-şi păstreze demnitatea, să nu admită jigniri, insulte, denigrări ale colegilor din echipa de negociere sau din cadrul organizaŃiei pe care o reprezintă. La rândul său însă, el nu are voie să-şi jignească partenerul de negociere sau orice alt membru al echipei partenere. Ambele părŃi se vor exprima într-un limbaj clar, sobru, pe cât posibil plăcut; în anumite situaŃii propice chiar integrat într-un umor sănătos, fără insinuări sau idei preconcepute, manifestând în permanenŃă un nivel înalt de pregătire profesională, psihologică şi de cultură. 2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale internaŃionale Ca în orice domeniu, şi în cazul negocierilor comerciale internaŃionale, trebuie create condiŃii necesare, premisele pentru prezentarea poziŃiilor părŃilor, comunicarea deschisă între parteneri şi, în ultimă instanŃă, finalizarea avantajoasă a tratativelor. Un asemenea demers înseamnă, de fapt, o informare amplă cu privire la evoluŃiile economiei interne şi la piaŃa internaŃională, studierea partenerilor de negocieri, a situaŃiei şi poziŃiei economice a acestora, a motivaŃiilor pentru afacerea ce urmează să facă obiectul discuŃiilor şi, de ce nu, a unor trăsături şi obiceiuri personale ale acestora. Câteva lucruri despre fiecare aspect în parte. A. Este necesar, în primul rând, „cunoaşterea situaŃiei economice şi politice, inclusiv a direcŃiilor şi orientărilor de politică economică şi comercială, a strategiilor şi programelor de dezvoltare ale statelor partenere de tratative, a perspectivelor pe termen scurt, mediu şi lung ale economiilor acestora”4. Într-un asemenea context, sunt necesare atât studii macroeconomice, cât şi studii microeconomice. În condiŃiile complexităŃii economiei contemporane, statele au un deosebit rol în activitatea economică, iar instrumentele şi politicile de intervenŃie ale acestora prezintă o largă diversificare. În acest context, fiecare agent economic angrenat în circuitul economic mondial trebuie să Ńină seama de asemenea politici comerciale, ele având un puternic impact asupra eficienŃei afacerilor economice internaŃionale. B. În al doilea rând, negociatorii vor trebui să cunoască bine legislaŃia şi uzanŃele comerciale, reglementările în materie de politică comercială şi financiarbancară ale statelor proprii, dar şi ale celor din care fac parte viitorii parteneri de
Liliana Gherman, Negocierea în afacerile economice internaŃionale, Editura IndependenŃa Economică, Brăila, 1999, p. 90. 59
4

negociere, incidenŃele acestora asupra afacerilor economice internaŃionale ce urmează să facă obiectul tratativelor în cauză. Aceasta, deoarece negocierea este puternic influenŃată de deosebirile, uneori foarte mari, care există între legislaŃiile din diferitele zone ale lumii. Mai mult, în afara unor asemenea diferenŃe dintre legile naŃionale, nu de puŃine ori se manifestă şi un mod diferit de interpretare şi aplicare a acestor legi, aspect ce complică şi mai mult lucrurile. C. O mare importanŃă o are în derularea negocierilor şi capacitatea de cunoaştere a cutumelor naŃionale sau regionale şi mai ales de adaptare la acestea. În aceste condiŃii, pe lângă studierea aprofundată a legislaŃiei naŃionale, este necesară o atentă studiere a caracteristicilor regionale şi etnice, a obiceiurilor şi elementelor specifice, urmând ca numai în funcŃie de acestea să se adopte stilurile individuale, concrete de negociere. D. O componentă semnificativă a pregătirii negocierilor o constituie analiza politicilor comerciale, atât cele practicate pe plan mondial, cât şi, mai ales, cele în Ńara în care îşi au sediul sau îşi desfăşoară activitatea agenŃii economici care urmează să devină parteneri de afaceri şi, implicit de negociere. Deosebirile dintre legislaŃia românească, de exemplu, şi cea din Ńările dezvoltate economic (care, la rândul ei, este destul de diversificată) incumbă din partea negociatorilor autohtoni o pregătire cu totul deosebită. În acelaşi timp, în ultimii 20-25 de ani, politicile comerciale şi cele financiar-monetare au cunoscut o creştere deosebită a complexităŃii lor, producându-se, de asemenea, mutaŃii semnificative în domeniul politicilor vamale, apărând şi diversificându-se politici şi reglementări nevamale şi paratarifare tot mai numeroase şi mai dificil de identificat şi de stăpânit. Aşa cum bine remarcă literatura de specialitate, „embargoul, contingentările, taxele antidumping, limitările voluntare la export, măsurile de subvenŃionare a exporturilor şi alte politici comerciale sunt tot atâtea măsuri şi reglementări care, dacă nu sunt cunoscute şi luate în calcul de către negociatori, pot avea consecinŃe dramatice”5. De asemenea, derogările de la clauza naŃiunii celei mai favorizate contribuie la creşterea gradului de dificultate în ceea ce priveşte cunoaşterea cât mai temeinică a impactului politicilor comerciale asupra afacerilor economice internaŃionale. Nu în ultimul rând, politica externă promovată de stat are un impact puternic asupra negociatorului, a cărui pregătire trebuie să aibă în vedere acest lucru, să o ia în considerare atunci când se aşază la masa tratativelor. E. Determinarea capacităŃii pieŃei şi, coroborat cu aceasta, delimitarea segmentului de piaŃă căruia i se adresează produsele ce urmează să fie exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilităŃile de distribuŃie, condiŃiile economice şi tehnice de promovare a vânzărilor, modalităŃile de comercializare, de plată, de transport şi de asigurare sunt elemente de maximă importanŃă asupra cărora trebuie să se concentreze cercetarea necesară pregătirii corespunzătoare a negocierii. Subestimarea unuia sau alteia dintre aceste elemente generează un risc mare, ce ar putea compromite negocierea şi, implicit, încheierea afacerii. F. O mare importanŃă o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului, solvabilitatea şi reputaŃia comercială a acestuia, identificarea surselor lui
5

Liliana Gherman, op. cit., p. 92.

60

de finanŃare. O asemenea cercetare – care trebuie realizată cu maximă obiectivitate – se referă, mai întâi, la obŃinerea de informaŃii referitoare la activitatea de ansamblu a partenerilor, la succesele sau, dacă este cazul, insuccesele acestora în negocieri anterioare. De asemenea, cercetarea va urmări consultarea mai multor surse de informare, pentru a exista astfel certitudinea veridicităŃii informaŃiilor obŃinute. Într-un asemenea context, pentru negociatorii români, cei mai mulŃi dintre aceştia fără prea multă experienŃă în domeniu, simplul fapt că partenerii de negociere provin din Ńările cu o economie dezvoltată se poate constitui într-o premisă a solidarităŃii economice şi a probităŃii morale a acestora. Aceasta nu înseamnă însă că nu pot să apară şi surprize, realitatea fiind complexă, iar capcanele în afacerile economice internaŃionale apar acolo unde te aştepŃi cel mai puŃin. Nu de puŃine ori, oamenii consideră că modul lor de a gândi, a crede şi a acŃiona este singurul mod raŃional posibil. Ca atare, înainte de a trece la masa tratativelor, este bine să existe cât mai multe informaŃii şi, mai ales, cât mai sigure, cât mai pertinente despre situaŃia economică a partenerului şi metodele folosite de acesta în afacerile economice anterioare, despre particularităŃile personale şi ale mediului cultural în care s-a format. G. În acelaşi timp, sunt necesare o amplă documentare asupra concurenŃei potenŃiale, găsirea metodelor adecvate de a face faŃă unei asemenea concurenŃe şi a combate unele acŃiuni de concurenŃă neloială. H. În sfârşit, un factor important în reuşita negocierii îl constituie stăpânirea informaŃiilor privind unele elemente concrete, de detaliu, cum ar fi locul unde va avea loc negocierea, ordinea de zi etc., dar şi o serie de aspecte precum cele climaterice, etnice, politice, sociale, culturale, religioase, tradiŃii, preferinŃe etc. Toate aceste obiective necesită identificarea celor mai bune surse de informaŃii, urmând a se îmbina sursele directe cu cele indirecte, livreşti. Aceiaşi atenŃie urmează să se acorde prelucrării şi agregării materialului şi, cu atât mai mult, interpretării corecte a acestuia, constituirii unor bănci de date moderne, utile viitoarelor negocieri. Dar, asupra unor asemenea aspecte vom reveni, chiar în cadrul capitolului de faŃă. 2.1.5. Rolul şi importanŃa negociatorului în afacerile economice internaŃionale În perioada dezbaterilor, echipa de negocieri acŃionează în baza şi în limitele mandatului cu care a fost împuternicită. Desigur, rolul principal în negociere îl are negociatorul coordonator, care este şi conducătorul echipei, acest lucru neînsemnând că ceilalŃi componenŃi nu trebuie antrenaŃi în discuŃii. Aceasta, cu atât mai mult în negocierile privind afacerile economice internaŃionale. Foarte importantă pentru reuşita negocierilor este completarea abordării normative (dirijată de mandatul de negociere) prin abordarea psihologică a personalităŃilor umane cu care negociatorul se confruntă. Orice organizaŃie ce are în obiectul său de activitate comerŃul exterior şi mai ales care realizează asemenea activităŃi trebuie să acorde psihologiei negociatorului o deosebită importanŃă. În egală măsură, trebuie folosită psihologia în formarea negociatorilor din cadrul instituŃiilor guvernamentale, negociatori chemaŃi să negocieze instrumentele guvernamentale de politică comercială. Aceasta, deoarece o temeinică educaŃie
61

psihologică sporeşte capacitatea de flexibilitate a negociatorului, de adaptare şi precizie în luarea deciziilor în momentele psihologic optime. SelecŃionarea propriilor negociatori este o întreprindere dificilă, constituindu-se într-un proces complex şi îndelungat de experienŃă, observare şi instruire în procesul general al activităŃii comerciale.6 Desigur, calitatea de negociator nu poate fi atribuită decât specialiştilor bine pregătiŃi profesional, care au reuşit să-şi corecteze anumite defecŃiuni de atitudine, de caracter sau temperament. În acelaşi timp însă, nu trebuie neglijat faptul că pregătirea psihologică va da roade numai pe fondul unei personalităŃi morale şi profesionale. Este de netăgăduit faptul că un negociator lipsit de pregătire profesională, oricâtă educaŃie psihologică i se va face, va fi în permanenŃă complexat de necunoaştere şi va adopta atitudini de nervozitate, de oscilaŃie, de inconsecvenŃă, de şiretenie, de minciună, defecŃiuni care în mod cert îi vor deteriora sau chiar anihila personalitatea. În aceste condiŃii, orice agent economic ce desfăşoară activităŃi de comerŃ exterior îşi va recruta negociatorii din rândul specialiştilor pregătiŃi în profesia lor de bază, instruiŃi în tehnica operaŃiilor de comerŃ exterior, cunoscători de limbi străine şi cu un profil moral de necontestat. În altă ordine de idei, nu este deloc obligatoriu ca managerii, conducătorii să fie întotdeauna şi negociatori în afacerile economice internaŃionale. Dar dacă aceste două funcŃii se suprapun, organizaŃia nu are decât de câştigat. Evident, managerul va trebui să aibă calităŃi şi pregătire de negociator şi să negocieze în baza unui mandat de negociere dat de un alt organ de conducere (Consiliu de AdministraŃie, Comitet director etc.) şi care să cuprindă, în mod precis, limitele negocierii. Pornind de la faptul că cei mai mulŃi agenŃi economici abia în această perioadă, îşi propun obiective vizând afacerile economice internaŃionale, problematica selecŃionării şi formării negociatorilor prezintă o importanŃă cu totul deosebită, coroborat însă cu o serie de dificultăŃi uneori greu de depăşit. Avem în vedere penuria de negociatori autentici, carenŃele şi lipsa de experienŃă a celor vizaŃi să poarte tratative cu partenerii străini versaŃi, „unşi cu toate alifiile”. Alături de însuşiri de genul celor prezentate mai înainte (înalt profesionalism, bun psiholog, multă experienŃă în domeniu), candidatul la funcŃia de negociator trebuie să se caracterizeze printr-un coeficient ridicat de inteligenŃă (care să-l ajute să emită judecăŃi corecte într-un mediu complex şi, de cele mai multe ori, contradictoriu), să aibă o memorie deosebită şi un discernământ corespunzător, astfel încât să poată ierarhiza problemele puse în discuŃie. Am lăsat, în mod intenŃionat, la urmă două calităŃi de maximă însemnătate pentru un bun negociator: Ńinuta morală şi orizontul cultural. Fără îndoială, domeniul afacerilor economice internaŃionale presupune tentaŃii mari, la unele dintre acestea fiind foarte greu de rezistat. În aceste condiŃii, Ńinuta morală ireproşabilă trebuie să caracterizeze orice negociator, astfel încât acesta să poată rezista tentaŃiilor, de orice fel ar fi acestea. Coruperea negociatorilor, mai ales în marile afaceri angajate prin tranzacŃii directe sau prin licitaŃii internaŃionale, numeroasele
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000. 62
6

exemple în care regulile cinstei şi moralei sunt încălcate în mod frecvent evidenŃiază terenul relativ şubred al moralităŃii în acest domeniu. În general însă, negociatorii care îşi întemeiază activitatea pe practici necinstite şi imorale, mai devreme sau mai târziu, vor eşua. Orizontul cultural reprezintă o altă cerinŃă de ordin general a negociatorului modern. Aceasta, cu atât mai mult în condiŃiile actuale, când cei ce-şi desfăşoară activitatea în domeniul afacerilor acŃionează în medii culturale diferite. În aceste condiŃii, problema negociatorilor în afacerile economice internaŃionale este cea a relativismului cultural, aceştia neputând opera în mod rigid cu standardele individuale sau naŃionale din domeniul cultural. Deoarece orice individ aparŃine unui grup sau unei categorii diferite de oameni, el poartă cu sine un anumit program mental, corespunzător unor standarde diferite de cultură, respectiv: • un standard naŃional, corespunzător Ńării în care s-a născut sau în care trăieşte; • un standard regional, etnic şi religios, corespunzător grupului din care face parte o persoană în cadrul spaŃiului mai larg naŃional; • un standard de gen, potrivit sexului negociatorului; • un standard de generaŃie; • un standard de clasă socială; • un standard de organizaŃie, corespunzător întreprinderii sau instituŃiei din care face parte negociatorul. În condiŃiile globalizării problematicii economiei contemporane, diferenŃele de cultură şi de stiluri în negociere au o tendinŃă evidentă de diminuare, rămânând deocamdată încă foarte importante. În negociere, aceeaşi importanŃă are şi însuşirea unei educaŃii în direcŃia cunoaşterii personalităŃii partenerului de negociere, mai ales sub aspectul trăsăturilor sale psihofiziologice. Un bun cunoscător poate identifica o parte din aptitudinile şi însuşirile ce definesc personalitatea partenerului. De asemenea, se pot şi trebuie culese informaŃii referitoare la personalitatea acestuia şi a membrilor echipei de negociere oponente, cu privire la experienŃa şi comportamentul acestora cu ocazia unor negocieri anterioare. Desigur, referinŃele vor fi analizate şi selectate cu multă atenŃie, pentru a evita unele idei preconcepute. În acest fel, negociatorului îi va fi mult mai uşor să se pregătească în mod corespunzător şi, în felul acesta, să adopte strategii şi tactici potrivite în bătălia psihologică determinată de confruntarea celor două personalităŃi. 2.1.6. Negocierea contractelor internaŃionale 2.1.6.1. ConsideraŃii generale Contractarea reprezintă cea mai importantă etapă în afacerile economice, în general, în cele internaŃionale, în special, aceasta reprezentând în fond luarea deciziei în aceste afaceri, deci decizia ca funcŃie a managementului afacerilor economice internaŃionale. De fapt, toate activităŃile macro şi microeconomice anterioare contractării trebuie considerate ca faze pregătitoare ale acestei etape. În acelaşi timp, „modul în care se desfăşoară operaŃiunile de comerŃ exterior, înfăptuirea operaŃiunilor
63

postcontractuale şi postlivrare sunt condiŃionate, în măsură hotărâtoare, de clauzele contractului de vânzare-cumpărare încheiat cu partenerii externi7”. 2.1.6.2. Tipologia contractelor internaŃionale Activitatea în domeniul afacerilor economice internaŃionale, mai ales cea de comerŃ exterior, se desfăşoară în baza a diferite categorii de contracte. De fapt, contractul reprezintă materializarea acordului de voinŃă al părŃilor, pe de o parte, iar pe de alta, suportul juridic al oricărei tranzacŃii internaŃionale. O prezentare sistemică a contractelor internaŃionale presupune delimitarea acestora în două mari categorii: contractele de vânzare internaŃională de mărfuri şi contractele de cooperare economică internaŃională. A. Contractul de vânzare internaŃională de mărfuri este considerat de către literatura de specialitate un contract original, ce ia naştere şi se realizează în mediul internaŃional, cu finalitate şi caracteristici proprii. Asemenea caracteristici specifice nu înseamnă că el este cu totul diferit de contractul de vânzare din dreptul intern, deoarece prezintă elementele definitorii ale acestuia (caracter consensual; sinalagmatic, translativ de proprietate, cu titlu oneros). RelevanŃa caracterului comercial al vânzării de mărfuri este însă redusă, convenŃiile internaŃionale şi legile uniforme în materie nemaifăcând distincŃie între vânzarea civilă şi cea comercială. Desigur, principala trăsătură distinctivă a contractului este caracterul său internaŃional (potrivit unor reguli unanim acceptate, criteriul pentru a determina caracterul internaŃional al vânzării îl constituie faptul că părŃile contractante îşi au sediul în state diferite). În concluzie, contractul de vânzare internaŃională de mărfuri reprezintă acordul de voinŃă între doi parteneri, având sediile în state diferite, prin care una din părŃi (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte (importatorul) proprietatea asupra unui bun al său, contra unui preŃ. În funcŃie de obiectul operaŃiunii comerciale, contractele pot fi de executare de lucrări, de depozit, de mandat şi reprezentare comercială, de transport şi expediŃii internaŃionale, de turism etc., toate practicate în relaŃiile comerciale internaŃionale. B. Contractele de cooperare economică internaŃională prezintă o serie de trăsături care le disting de cele de vânzare internaŃională. Astfel, spre deosebire de contractele sinalagmatice, care presupun interese deosebite ale părŃilor, în cazul tranzacŃiilor de cooperare se creează o anumită cooperare de interese ale partenerilor. În aceste condiŃii, „dincolo de drepturile şi obligaŃiile particulare ce le revin, părŃile urmăresc în principal atingerea obiectului comun al cooperării, principala sursă a realizării intereselor lor”8. În temeiul acestei trăsături, caracteristic pentru acŃiunile de cooperare rămâne faptul că raporturile dintre părŃi transcend stipulaŃiile contractului, instaurându-se o „stare de cooperare” care se manifestă prin schimbul continuu de

Alexandru Puiu, Managementul internaŃional, vol. I, Editura IndependenŃa Economică, Brăila, 1999, p. 326. 8 Ioan Popa, TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997, p. 156. 64

7

informaŃii, prin asistenŃa reciprocă şi conlucrarea părŃilor pentru prevenirea, eliminarea sau cel puŃin diminuarea pagubelor şi a oricăror neajunsuri. De asemenea, contractul de cooperare se particularizează prin natura specifică a părŃilor contractante, punându-se problema unei intensităŃi aparte a caracterului internaŃional al acestuia. În aceste condiŃii, între prestaŃiile părŃilor există o anumită solidaritate, care face ca orice prestaŃie să depindă, într-o anumită măsură, de executarea celorlalte, să ocupe un anumit loc în procesul realizării procesului cooperării. Din această cauză este dificilă, chiar imposibilă uneori, substituirea unui partener cu alŃii, sau modificarea felului sau a succesiunii prestaŃiilor faŃă de modul în care au fost ele stabilite iniŃial. O altă caracteristică aparte a contractului de cooperare o reprezintă gradul ridicat de complexitate a obiectului său. La aceste contracte, acordul de voinŃă generează în sarcina părŃilor o serie, un ansamblu de obligaŃii, ale căror structuri, întindere şi intensitate nu se regăsesc în contractele comerciale tradiŃionale. În acelaşi timp, trebuie remarcat şi faptul că, de regulă, contractul de cooperare economică internaŃională se încheie pe termen lung şi are un caracter evolutiv, astfel încât, pe măsura derulării cooperării, obligaŃiile părŃilor se schimbă, se dezvoltă. În sfârşit, activităŃile specifice cooperării se realizează, de cele mai multe ori, în contextul unei tranzacŃii de anvergură, prezentând o serie de clauze specifice, care reprezintă fie adaptări ale unor elemente din contractul de vânzare internaŃională de mărfuri, fie construcŃii juridice ad-hoc. Oricum însă, datorită naturii specifice a obiectului său, contractul de cooperare se angajează efectiv prin intermediul mai multor contracte cu obiecte diferite, aflate însă într-o strânsă interdependenŃă. Ca regulă generală, contractele internaŃionale se încheie şi se modifică, în formă scrisă, cu respectarea condiŃiilor pentru validarea convenŃiilor, luându-se toate garanŃiile necesare pentru apărarea intereselor firmei şi ale economiei naŃionale9. De fapt, forma scrisă asigură o precizare a clauzelor contractuale, întocmirea unor contracte cu conŃinut complet, de delimitare exactă a obligaŃiilor contractuale faŃă de negocierile necontractuale. 2.1.6.3. Negocierea contractului extern de vânzare-cumpărare. Pregătirea negocierii contractului extern Complexitatea relaŃiilor contemporane în care se desfăşoară negocierile în afacerile economice internaŃionale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor şi a performanŃei în tratative. O asemenea complexitate implică necesitatea unei pregătiri minuŃioase a negocierilor, o astfel de acŃiune nefiind deloc simplă. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu Ńine numai de faptul că preocupările cotidiene numeroase îi determină, de cele mai multe ori, pe cei destinaŃi să negocieze să nu aibă suficient timp pentru informarea şi documentarea necesară, ci şi de reticenŃa – sau cel puŃin rezerva – manifestată faŃă de însăşi oportunitatea pregătirii negocierilor.
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000. 65
9

Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv: • întocmirea unor studii macroeconomice şi microeconomice, prin culegerea de informaŃii pentru situarea cât mai corectă a viitoarei afaceri economice în contextul real al pieŃei; • definirea şi delimitarea cât mai exactă a obiectivelor proprii; • identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere; • alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmează să fie negociate; • întocmirea documentaŃiei necesare începerii tratativelor. Necesitatea pregătirii negocierii contractului Dacă până în anii ’60-’70 pregătirea negocierilor nu constituia o preocupare de cea mai mare însemnătate, considerându-se, în mod simplist, că pe parcursul negocierii se pot stabili strategiile, tehnicile şi tacticile aferente „văzând şi făcând”, ulterior, o asemenea stare de spirit a cunoscut o schimbare radicală, în sensul acceptării ideii necesităŃii unei pregătiri amănunŃite. Aceasta datorită, probabil, şi trecerii de care avea să se bucure din ce în ce mai mult „abordarea ştiinŃifică” a negocierii. O contribuŃie însemnată a revenit în acest sens descoperirii şi aplicării scenariilor complexe, prin metoda jocurilor, prin simulări, dar şi primelor prelucrări de date şi informaŃii pe calculator. În prezent, aproape în totalitate literatura de specialitate admite faptul că pregătirea minuŃioasă a negocierilor trebuie să se constituie într-o etapă distinctă a acestora, astfel încât să fie create premisele reuşitei sale. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât afacerea ce urmează să fie negociată este mai mare, mai complexă, iar modul în care se va desfăşura prezintă un grad mai mare de instabilitate. Potrivit celor mai mulŃi teoreticieni în domeniu, motivaŃiile unei pregătiri temeinice a negocierilor în acest domeniu sunt, în principal, următoarele: a) concurenŃa accentuată, acerbă chiar, care caracterizează piaŃa mondială contemporană, lupta pentru cucerirea pieŃelor, competiŃia căpătând un caracter foarte dur, fie şi numai datorită faptului că, de regulă, oferta depăşeşte cererea; b) modalitatea specifică economiei de piaŃă contemporane antrenează folosirea unor instrumente şi metode de negociere şi contractare variate şi complexe, astfel încât să fie menŃinut pe tot parcursul derulării afacerii echilibrul avantajelor dintre parteneri; c) politicile economice naŃionale şi internaŃionale tot mai puternic diferenŃiate, ceea ce situează partenerii de negociere în situaŃii cu totul contradictorii; d) diversitatea culturală, deosebirile semnificative dintre culturile unor Ńări, ale unor regiuni sau zone geografice; e) diversificarea tehnicilor manageriale de afaceri economice internaŃionale (burse, licitaŃii, leasing, lohn, forme diferite de contrapartidă, reexporturi etc.), ceea ce necesită analize aprofundate pentru selectarea corectă a acestor tehnici, pentru folosirea în mod conjugat a două sau mai multe dintre ele. Iată de ce, „negocierea, ca o improvizaŃie bazată numai pe verificarea experienŃei şi a flerului, lasă din ce în ce mai mult loc celei temeinic pregătite, fie şi
66

numai din dorinŃa de a evita sau a diminua cât mai mult riscul datorat factorilor imprevizibili ai elementelor surpriză care pot apărea în afacerile economice internaŃionale”10. Necesitatea pregătirii temeinice a negocierilor decurge, de asemenea, şi din următoarele consideraŃii: a) permite asimilarea şi regruparea numeroaselor date care vor alcătui „dosarul de bază” al acŃiunii; b) oferă o imagine asupra marjelor de manevră şi asupra posibilităŃilor de care poŃi dispune, acest lucru facilitând stabilirea obiectivelor şi elaborarea strategiei; c) creează negociatorului sentimentul de stăpânire de sine, de încredere chiar, conferindu-i acestuia o anumită stare de spirit, caracterizată printr-o mare disponibilitate şi capacitate de a reacŃiona în faŃa neprevăzutului şi a complexităŃii situaŃiei. Componentele pregătirii negocierii contractului Pregătirea negocierii este o activitate care are un conŃinut nuanŃat, diferit, în funcŃie de numeroşi şi diverşi factori, precum: • experienŃa şi valoarea negocierilor, care se află într-un raport invers proporŃional cu efortul necesar pregătirii negocierilor; • mizele ridicate din afaceri, care necesită o pregătire cu totul deosebită; gradul, nivelul negocierilor, având în vedere că, de regulă, şefii de stat, liderii politici, managerii de firme transnaŃionale, în general conducătorii, cei care deŃin autoritatea totală, nu au timpul necesar pentru a participa la negocieri şi în aceste condiŃii preferă pregătirea temeinică în locul improvizaŃiei; • instabilităŃile şi incertitudinile ce planează asupra pieŃei, ca şi asupra intenŃiilor partenerilor de negociere, care necesită, de asemenea, aceleaşi eforturi, cu totul deosebite, în prenegociere. Principalele componente ale pregătirii negocierilor sunt: a) realizarea unor studii macro şi microeconomice, privitoare, în special, la: • situaŃia economică şi politică, strategiile şi programele de dezvoltare ale statelor partenere, participante la negociere; • perspectivele pe termen scurt, mediu şi lung ale economiilor acestor state; • legislaŃia şi uzanŃele comerciale, reglementările de politică comercială şi cele financiar-valutare; • capacitatea pieŃei şi delimitarea segmentului de piaŃă căruia i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile; • condiŃiile de promovare şi distribuire a modalităŃilor de comercializare şi de transport folosite; • starea economică şi financiară a partenerului, solvabilitatea şi reputaŃia comercială a acestuia; • identificarea surselor de finanŃare; • documentarea asupra concurenŃei, atât în vederea unei eventuale cooperări, cât şi, mai ales, a combaterii unor acŃiuni de concurenŃă neloială;

10

Alexandru Puiu, op. cit., p. 227. 67

• alte aspecte, precum cele climaterice, etnice, politice, juridice, ştiinŃifice, artistice, sociale, religioase, tradiŃii, preferinŃe şi interdicŃii în consumul de alimente, de băuturi etc.; b) stabilirea obiectivelor proprii, care trebuie să fie cât mai cuprinzătoare şi mai în detaliu. În cazul negocierii unei afaceri comerciale, negociatorul va trebui să ştie: volumul exporturilor şi al importurilor, calitatea mărfurilor şi serviciilor oferite sau solicitate, preŃul, condiŃiile de livrare, de finanŃare şi de plată, riscurile posibile, metodele şi căile de asigurare, modalităŃile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă şi minimă a rentabilităŃii urmărite etc., dar şi mijloacele necesare în vederea atingerii unor asemenea scopuri. Desigur, stabilirea obiectivelor va porni de la evaluarea, cât mai corectă a situaŃiei economico-financiare a propriei organizaŃii, de la locul pe care aceasta îl ocupă în competiŃia internă şi internaŃională, de la aprecierea exactă a locului pe care-l ocupă produsele sau serviciile proprii pe pieŃele internaŃionale, mai ales atunci când acestea se valorifică sub marcă proprie, de la evaluarea corectă a capacităŃii financiare a organizaŃiei până la raporturile pe care aceasta le întreŃine cu sistemul bancar; c) anticiparea obiectivelor partenerului, astfel încât să se poată evita prin toate mijloacele, situaŃiile de dominare de către parteneri, constituindu-se, în acelaşi timp, şi premisele reuşitei negocierii. În practică, de cele mai multe ori, se recurge la metoda simulării, aceasta constând în producerea în condiŃii cât mai apropiate de realitate a unor acŃiuni viitoare, în vederea identificării diferitelor dificultăŃi şi pentru a se ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor. Practic, se constituie echipe care interpretează rolurile fiecăruia dintre parteneri, căutând să identifice cât mai multe şi mai diverse probleme divergente şi soluŃii pentru rezolvarea lor. De regulă, prin simulare se face o verificare eficace a programului de management al negocierii, descoperindu-se eventuale neajunsuri, programul în cauză urmând a se completa şi perfecŃiona. Desigur, simularea îşi atinge scopul în măsura în care se vor imagina propuneri şi soluŃii noi, soluŃii inventive, care au scăpat analizei logice obişnuite; d) alegerea tehnicilor manageriale rămâne una din componentele de primă însemnătate în reuşita negocierii. Aceasta datorită, în primul rând, faptului că afacerile economice internaŃionale nu numai că au progresat şi au devenit tot mai complexe în timp, ci şi datorită faptului că au apărut şi s-au dezvoltat tehnici noi, cele mai vechi s-au modernizat, iar altele, care existau într-o formă incipientă, s-au impus prin extinderea şi prin conturarea unor mecanisme specifice de negociere şi contractare. Avem astfel în vedere, de exemplu, exportul prin prelucrarea în lohn, care, pe un anumit flux al relaŃiilor economice internaŃionale, mai ales pe fluxul relaŃiilor dintre Ńările dezvoltate şi cele mai puŃin dezvoltate ori care s-au angajat recent într-un asemenea proces, au căpătat o extindere şi o semnificaŃie considerabilă, insuficient însă analizată în literatura de specialitate. De fapt, în ultimă instanŃă, progresul ştiinŃifico-tehnic constituie factorul principal care îşi pune amprenta asupra întregii evoluŃii umane, deci şi asupra celei economice. O asemenea amprentă este vizibilă direct în ceea ce priveşte afacerile economice interne şi internaŃionale. Trebuie astfel avută în vedere, de exemplu,
68

dezvoltarea în ultima jumătate de secol, într-o manieră explozivă, a comerŃului cu brevete de invenŃie, a celui de know-how, cu mărci, de pildă, prin franchising, dar şi prin alte metode ale comerŃului de idei. Pregătirea negocierilor presupune unele tehnici, mai cunoscute fiind mesele rotunde şi conferinŃele. Asemenea manifestări au rolul de a permite acumularea de informaŃii sub formă brută, care ulterior vor fi selecŃionate şi prelucrate pentru a fi folosite în negocierile bilaterale. Este vorba, de fapt, de o bursă a ideilor, în care însă se Ńine cont de emitenŃii acestora, în vederea reŃinerii celor valoroase. Astfel, masa rotundă constă în organizarea, pe o temă anumită, a unei discuŃii releu între specialiştii de vârf ai domeniului abordat. Practic, se lansează tema-subiect în discuŃie, iar apoi fiecare participant îşi exprimă punctul de vedere, indiferent cât de ciudat ar părea acesta celorlalŃi, ulterior o persoană de mare capacitate analitică („cap limpede”) analizând şi prelucrând opiniile exprimate. O asemenea tehnică prezintă avantajul realizării unor repetiŃii generale, prin care sunt sedimentate sau clarificate toate aspectele legate de negocierea ce urmează, fără a fi însă sub presiunea niciunui fel de risc. ŞtiinŃific, la baza acestei tehnici stă teoria potrivit căreia activitatea cerebrală devine mai profitabilă atunci când se desfăşoară în grup. În cazul conferinŃei, privită ca tehnică de pregătire a negocierilor, participanŃii nu sunt neapărat experŃi în anumite domenii, scopul acesteia fiind legat mai ales de facilitarea comunicării. De regulă, conferinŃele sunt organizate în vederea soluŃionării unor probleme în legătură cu care urmează să aibă loc tratativele. Întocmirea documentelor aferente pregătirii negocierii Principalele documente aferente pregătirii negocierii se referă la: • planul de negociere; • dosarul de negociere (tehnic, comercial, cu situaŃia conjuncturală a pieŃei, privind concurenŃa, privind bonitatea partenerului, privind sursele de finanŃare etc.); • agenda de lucru; • bugetul negocierii. A. În baza informaŃiilor culese şi apoi prelucrate şi analizate, se va trece la elaborarea unui plan de negociere, care va cuprinde următoarele elemente: • definirea şi susŃinerea scopului negocierii; • obiectivele (maxime şi minime) ale negocierii; • modul şi poziŃiile de tratare, desfăşurate pe momente de interes reciproc şi pe cele de divergenŃă; • variante de ofertă de negociere; • variante de formulări, argumente şi contraargumente; • posibilităŃi de compromis, responsabilităŃi şi limite ale echipei de negociere, în totalitate şi individuale. Principalele avantaje pe care le reprezintă un asemenea plan sunt legate de următoarele aspecte: • permite ca pe parcursul negocierilor să se urmărească devenirea de la gândirea originală şi reorientarea în structura acesteia pentru următoarele runde de tratative; • întregul grup care alcătuieşte echipa se va încadra şi va urma acelaşi plan;
69

• redarea gândurilor în scris permite sintetizarea problemelor şi evitarea unor contradicŃii de exprimare. B. InformaŃiile selecŃionate, prelucrate şi analizate vor fi transpuse în dosarul negocierii. Principalele subcomponente ale unui asemenea dosar au în vedere: • dosarul tehnic cuprinde documentaŃiile tehnice privind parametrii tehnici şi de calitate, toleranŃele, garanŃiile tehnice etc. De regulă, întreaga documentaŃie tehnică se redactează în 2-3 limbi de circulaŃie internaŃională şi, la cerere, în limba beneficiarului vizat (sau în limba preferată de acesta). În cazuri bine justificate, în funcŃie de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se transmite partenerului cu câteva luni înainte de data începerii dezbaterilor, în vederea studierii lui; • dosarul comercial va cuprinde informaŃii referitoare la piaŃa internaŃională, mai ales la cea pe care urmează să se efectueze exportul sau cea din care se realizează importul, precum şi alte elemente economico-sociale ce caracterizează asemenea pieŃe. În documentaŃia (fişa) comercială vor fi cuprinse clauzele esenŃiale din contract, condiŃiile de livrare, mijloacele şi căile de transport, modul de rectificare a preŃurilor la vânzările pe termen lung, protejarea preŃului de riscurile fluctuaŃiilor cursurilor valutare de schimb, garantarea plăŃilor în cazul vânzării pe credit, ambalajul şi marcarea, modul de soluŃionare a eventualelor litigii etc.; • dosarul cu situaŃia conjuncturală a pieŃei va cuprinde date privind aspectele tehnice, comerciale, analize referitoare la taxe vamale, impozite, suprataxe, contingentări şi alte asemenea restricŃii, precum şi facilităŃi acordate de stat, puterea de cumpărare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibilităŃi de transport şi comunicaŃii; • dosarul privind concurenŃa cuprinde elemente tehnico-economice semnificative ale concurenŃei, pentru a putea astfel stabili o poziŃie, o strategie proprie pe piaŃă; • dosarul cu bonitatea partenerului trebuie să scoată în evidenŃă situaŃia patrimonială a acestuia, băncile care îi garantează solvabilitatea, relaŃiile pe care le au diverşi agenŃi economici pe piaŃă, eventualele referinŃe bancare privind bonitatea, situaŃia bilanŃului la zi şi pentru ultimul an, relaŃiile partenerului cu instituŃiile statului; • dosarul cu sursele de finanŃare, cu posibilităŃile pe care le are partenerul în acest domeniu. C. Agenda de lucru contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activităŃilor pentru negocierile propriu-zise, selectarea priorităŃilor, informarea negociatorilor asupra problemelor care urmează a fi discutate şi evitarea reacŃiilor emoŃionale generate de surprize, cunoaşterea succesiunii activităŃilor, ceea ce permite ca, pe măsură ce fiecare capitol al agendei este convenit de negociatori, încrederea să crească, stabilirea calendarului negocierii, respectiv programarea pe zile şi pe ore a întâlnirilor participanŃilor la negocieri, cu specificarea subiectului discuŃiilor ce se preconizează. Cuprinzând asemenea elemente, agenda de lucru detaliază problematica cuprinsă în plan, folosind, în principal, unul din următoarele trei sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat. Dacă tratarea succesivă presupune abordarea punct cu punct a problemelor şi luarea deciziei de finalizare şi rezolvare a fiecărui punct în parte, cea concomitentă,
70

denumită şi tratarea în bloc a problemelor, impune să nu se ia o decizie definitivă până ce nu se discută toate problemele înscrise în agendă, în timp ce sistemul combinat îmbină pe cele două de mai înainte. D. Bugetul negocierii este compus din bugetul delegaŃiei şi din cel al operaŃiunii comerciale. Desigur, pregătirea negocierii cuprinde şi alte aspecte în afara celor prezentate. Schematic însă, pregătirea pentru negociere va cuprinde următoarele elemente: • lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere; • comparaŃia agendei proprii cu cea a partenerului; • clasificarea problemelor în subiecte de interes comun şi subiecte de conflict. Contactele cu partenerii externi În afacerile economice internaŃionale, stabilirea legăturilor, a contactelor cu partenerii externi se poate face prin modalităŃi diverse, cele mai uzitate fiind: contacte directe, corespondenŃă, agenŃii economice sau intermediari. Fiecare metodă prezintă atât avantaje, cât şi limite, cele mai bune rezultate obŃinându-se totuşi prin contactele directe. Practica trimiterii unor delegaŃii pe piaŃa externă, care să stabilească legături directe cu potenŃiali parteneri este foarte frecvent întâlnită. Asemenea contacte directe, care duc la declanşarea de negocieri, se realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor şi expoziŃiilor internaŃionale. Recurgerea la contacte prin intermediari este operativă mai ales atunci când se introduc pe anumite pieŃe produse noi ori se abordează o nouă piaŃă sau când este vizată o piaŃă pe care oferta este abundentă şi concurenŃa puternică. În cazul utilizării metodei contactelor prin corespondenŃă, cel mai important rol îl deŃin cererile de ofertă şi ofertele de mărfuri. A. Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voinŃă a unei organizaŃii de comerŃ exterior (a unui importator) de a cumpăra o marfă sau un serviciu. ConŃinutul şi forma cererii de ofertă diferă de la caz la caz, în funcŃie de obiectul cererii şi de particularităŃile segmentului de piaŃă. FuncŃiile cererii de ofertă se referă la iniŃierea tratativelor cu partenerii externi în vederea încheierii unor afaceri economice şi la cercetarea pieŃelor externe. Cererile în cauză pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale, acestea din urmă fiind preferabile datorită faptului că atât prin conŃinut, cât şi prin forma documentului, ele diferă în funcŃie de produsul sau serviciul care face obiectul afacerii, precum şi de particularităŃile segmentului de piaŃă. Atunci când importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate transforma în comandă, importatorul indicând marfa, cantitatea şi un nivel-limită al preŃului. În cazul în care cumpărătorul va aprecia că oferta primită nu presupune tratative îndelungate, el poate cere încă de la început ca, odată cu oferta, să i se trimită şi o factură pro forma. PoliteŃea ce se manifestă aproape întotdeauna în afacerile economice internaŃionale impune ca acela ce a primit o cerere de ofertă să şi răspundă la aceasta, chiar în condiŃiile în care nu este interesat în tranzacŃia respectivă, arătând cauzele care îl pun în imposibilitatea de a face o ofertă. Există în practică şi cazuri în care unii agenŃi economici trimit cereri de ofertă pentru testarea pieŃei, fără să aibă intenŃia de a cumpăra mărfurile înscrise în
71

documentul în cauză, acestea (cererile) având funcŃia de cercetare a pieŃei. Procedura este însă riscantă, deoarece, pe măsură ce partenerii îşi dau seama de adevăr, ei pot oferi informaŃii fictive, departe de realitate. B. Oferta de mărfuri reprezintă propunerea pentru încheierea unei operaŃiuni de export, propunere pornită, fie din iniŃiativa exportatorului, fie constituind un răspuns la cererea de marfă. Oferta conŃine, în principal, următoarele elemente: marfa, cu indicarea cantităŃii şi calităŃii, preŃul şi condiŃiile de plată, condiŃiile de livrare etc. Oferta are un rol dublu: comercial, în sensul că urmăreşte determinarea clientului de a cumpăra marfa, şi juridic, pregătind realizarea acordului de voinŃă dintre părŃi. De fapt, oferta constituie cartea de vizită a exportatorului, de conŃinutul şi forma acesteia depinzând, în mare măsură, încheierea unei afaceri economice. În aceste condiŃii, ea trebuie să răspundă unor cerinŃe, unele de conŃinut (elementele ofertei), altele de formă (claritate, precizie, aspect plăcut, corectitudine, o traducere corectă în limba pieŃei în care urmează să fie lansată etc.). Oferta poate fi fermă, atunci când exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit-o un anumit termen de opŃiune (care diferă în funcŃie de conjunctura pieŃei şi de natura ori felul mărfii), sau facultativă (fără obligaŃii), în acest caz vânzătorul având posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de a nu o lua în considerare sau de a modifica oferta iniŃială. De asemenea, tot în acest din urmă caz, vânzătorul poate oferi aceeaşi partidă de marfă mai multor clienŃi, executând comanda celui care răspunde primul la ofertă. De regulă, la o ofertă „fără obligaŃii”, vânzarea se consideră perfectată numai după ce vânzătorul a acceptat comanda. În practica comercială internaŃională se utilizează, în principal, următoarele mijloace de ofertare: corespondenŃa (oferta sub forma telegramelor, telexului sau scrisorilor comerciale, a facturii pro forma etc.); agenŃiile economice, târgurile şi expoziŃiile internaŃionale; vizitele importatorului la sediul întreprinderii exportatoare sau producătoare; reprezentanŃii comerciali, brokerii, delegaŃiile comerciale pe piaŃa străină din partea exportatorului. Acceptarea ofertei se poate face: imediat, atunci când cele două părŃi se află de faŃă sau când condiŃiile afacerii se stabilesc prin telefon; atunci când oferta este trimisă prin corespondenŃă, ofertantul rămâne obligat faŃă de client până în momentul în care se poate da un răspuns într-un termen rezonabil. În practica internaŃională de comerŃ exterior există situaŃii în care oferta este acceptată cu unele modificări, care sunt comunicate ofertantului. Ne aflăm, în acest caz, în faŃa unei contraoferte. Dacă ofertantul nu răspunde la contraofertă, modificările propuse se consideră acceptate. Retragerea unei oferte este posibilă dacă nu a parvenit încă celeilalte părŃi. De asemenea, o ofertă fermă, trimisă printr-o scrisoare, se poate retrage şi prin telegramă sau telex. În redactarea scrisorilor comerciale trebuie să se aibă în vedere o serie de principii de genul: • politeŃii, ceea ce reclamă furnizarea tuturor informaŃiilor necesare; • promptitudinii, care presupune, printre altele, transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;

72

• preciziei şi caracterului complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei tranzacŃii şi la excluderea interpretărilor greşite; • persistenŃei, de fapt un principiu al corespondenŃei externe, valabil şi în elaborarea ofertei, care presupune informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatorul de export al vânzătorului. Eşecurile în negocieri, datorate unei pregătiri necorespunzătoare a acestora, unor gafe de comportament şi comunicare, mai ales atunci când acestea sunt repetate la scurte perioade de timp, pe lângă efectele economice negative imediate, pot avea – şi de regulă au – urmări nefavorabile de durată asupra prestigiului firmei. Pentru înlăturarea acestora, vor fi necesare eforturi materiale mult mai mari decât cele care ar fi necesare pentru o pregătire corectă a fiecărei negocieri. Elaborarea proiectului de contract În procesul pregătirii negocierilor trebuie stabilite măsurile necesare în vederea formulării proiectului de contract. De altfel, în relaŃiile economice internaŃionale, prezintă o mare importanŃă care dintre parteneri obŃine dreptul de a formula primul un asemenea proiect. PărŃile pot opta pentru un „contract lung” (folosit mai ales în dreptul anglo-saxon, bazat pe jurisprudenŃă, încercându-se să se prevadă cât mai multe elemente care să fie inserate în contract pentru a evita interpretări arbitrare sau chiar nefavorabile) sau pentru un „contract scurt” (specific dreptului european continental, unde contractul este interpretat în spiritul său, pe baza legii). Proiectul de contract se va redacta într-o limbă accesibilă partenerului şi va conŃine toate clauzele necesare reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare. În cazul negocierii unor obiective complexe, proiectul de contract va fi însoŃit de anexe, conŃinând specificaŃii dezvoltate, liste de preŃuri, grafice de livrare sau, dacă este cazul, de construcŃii montaj şi de punere în funcŃiune, proiecte de scrisori de garanŃii bancare etc. În redactarea proiectului de contract, părŃile pot să utilizeze anumite modele, contracte-cadru, condiŃii generale sau contracte tip. Contractul-cadru este un acord de principiu asupra majorităŃii clauzelor contractuale, cu excepŃia unora esenŃiale, de regulă preŃul. Lipsit de un astfel de element, contractul nu este valabil încheiat şi nu produce niciun fel de efecte între părŃi decât din momentul în care preŃul a fost precizat. CondiŃiile generale sunt acele condiŃii prestabilite şi destinate a fi inserate într-un număr nedeterminat de contracte de acelaşi tip. Cel mai adesea, ele sunt opera unei organizaŃii sau a unui grup. Contractul tip este un model de contract standardizat, care poate fi completat sau modificat şi la care părŃile fac referire. Spre deosebire de condiŃiile generale, contractul tip este tot mai frecvent adoptat de comun acord ca un instrument contractual principal sau chiar unic între părŃi. Utilizarea contractelor tip oferă comercianŃilor o serie de avantaje, printre care: simplificarea procesului de negociere şi reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante şi evitarea neînŃelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
73

În ultimii 10-15 ani, în practica de comerŃ exterior se utilizează o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor instituŃii specializate, de natură diferită. Astfel, o primă categorie de asemenea instituŃii care au elaborat contracte tip sunt cele a căror activitate constă în promovarea schimbărilor internaŃionale, precum: Comisia Economică ONU pentru Europa (care a elaborat contractele tip 188) şi Camera de ComerŃ InternaŃional de la Paris (care a elaborat ghidul pentru redactarea unor contracte specifice activităŃii de comerŃ exterior). La acestea trebuie adăugate şi culegerile de uzanŃe cu privire la condiŃiile de livrare (INCOTERMS) şi cu privire la creditele documentare care, deşi nu sunt, de fapt, contracte tip, enunŃă clauze tip, larg utilizate în practica comerŃului internaŃional. Asemenea contracte constituie doar un model pe care părŃile îl pot folosi pentru a redacta un contract care să se adapteze condiŃiilor în care are loc afacerea. A doua categorie de instituŃii care au elaborat asemenea contracte tip o constituie asociaŃiile profesionale ale comercianŃilor, acestea fiind, de fapt, cele mai utilizate în activitatea de comerŃ exterior. Intră în această categorie: • contractele tip pentru unele produse precum cerealele, lemnul, bumbacul, iuta, seminŃele uleioase, zahărul rafinat, cafeaua etc. Astfel, London Corn Trade Association (LCTA) a elaborat un număr de contracte tip care Ńin cont de specificul produsului, de zona lui de provenienŃă, de condiŃia de livrare etc.; • contracte tip utilizate de bursele de mărfuri, pentru care nu există nicio posibilitate de modificare în sensul dorit de părŃi, singurele elemente care pot să se schimbe fiind preŃul şi cantitatea. După o nouă examinare de către fiecare echipă de negociere în parte, în limita mandatului cu care a fost învestită, proiectul de contract va fi supus dezbaterilor plenare pe ansamblul lui şi pe fiecare articol în parte. Cu această ocazie, înŃelegerile convenite în cadrul negocierilor realizate de către subechipe pot fi modificate, completate sau reduse, părŃile rezervându-şi un asemenea drept încă de la întocmirea şi adoptarea planului comun de negociere. Dacă se hotărăşte ca redactarea să se facă în trei limbi (limba fiecărei părŃi şi limba de uz internaŃional stabilită de comun acord), atunci în contract se va introduce o clauză specială, potrivit căreia, în caz de interpretări diferite ale unor texte din contract, va fi considerată valabilă interpretarea ce rezultă din limba internaŃională terŃă, considerată ca limbă de referinŃă. Contractul se semnează de către şefii echipelor de negociere în baza mandatului şi procurii cu care au fost împuterniciŃi, fiind apoi supus, în cele mai multe cazuri, ratificării, într-un anumit termen, de către organele competente. Dacă se doreşte ratificarea contractului, o asemenea condiŃie va fi exprimată printr-o clauză specială inclusă în partea finală a înscrisului contractual. Termenul de ratificare trebuie să fie relativ scurt, deoarece părŃile semnatare au în vedere necesitatea integrării activităŃii lor în dinamica evoluŃiei pieŃei externe, bazată pe operativitate. Desfăşurarea negocierii Negocierile pentru încheierea contractului internaŃional de vânzare-cumpărare se pot desfăşura prin corespondenŃă între firmele cu relaŃii tradiŃionale, pentru vânzări şi cumpărări de produse relativ simple, standardizate, dar în niciun caz pentru cele cu
74

valoare ridicată. Din această cauză, majoritatea negocierilor se desfăşoară în locuri şi la date convenite între cele două părŃi, prin echipele stabilite de acestea. În cazul negocierilor complexe, în special al contractelor de vânzarecumpărare de maşini şi instalaŃii, la prima întâlnire a echipelor se va elabora planul comun de tratative. Un asemenea document vizează cel puŃin şase genuri de activităŃi privind negocierea: condiŃiile tehnice şi de calitate; condiŃiile comerciale; condiŃiile de plată; condiŃiile de expediere, transport şi asigurare; problemele juridice; problemele de corelare şi sinteză. Negocierea condiŃiilor tehnice şi de calitate Problematica complexă pe care o presupun condiŃiile tehnice şi de calitate trebuie să facă obiectul negocierilor purtate între specialişti în domeniu, dar care să aibă şi o bună pregătire în domeniul comerŃului exterior, în general, al afacerilor economice internaŃionale, în particular. Aceasta, deoarece intimităŃile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial, iar specialiştii negociatori trebuie să aibă o formaŃie completă. Negocierea contractului extern de vânzare-cumpărare implică analize şi discuŃii între specialişti în domeniul tehnicii şi al calităŃii, mai ales atunci când se negociază vânzarea sau punerea în funcŃiune a unor instalaŃii industriale sau alte obiective tehnico-economice de mare complexitate. Aceleaşi discuŃii ample şi sofisticate sunt implicate şi în cazul negocierii vânzării-cumpărării unor produse noi, mai ales din domeniul construcŃiilor de maşini şi în special atunci când omologarea lor nu a fost certificată pe piaŃa de desfacere în cauză. De asemenea, efectuarea unor probe de laborator care se cer de către negociatori necesită atragerea de tehnicieni de înaltă calificare, cu experienŃă şi mai ales receptivi la observaŃiile părŃilor aflate în negociere, capabili să opereze cu promptitudine modificările cerute. În cazul negocierii exporturilor sau importurilor de instalaŃii industriale complexe şi, în general, în cazul negocierii contractelor de cooperare industrială, în structura echipei de negociere trebuie să predomine specialiştii de diverse profiluri tehnice, precum ingineri proiectanŃi, constructori şi tehnologi, dar şi specialişti pentru acordarea de asistenŃă tehnică, pentru instruire sau şcolarizare. Dezbaterile, negocierile vor fi uşurate dacă în prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare a unor aspecte tehnice între specialişti. Aici trebuie amintit şi faptul că, în cazul operaŃiunilor de vânzare-cumpărare de instalaŃii şi utilaje complexe, interdependenŃele tehnice ale diferitelor părŃi, agregate, mecanisme şi subansamble, precum şi ale diferitelor părŃi ale procesului tehnologic de ansamblu, necesită o corelare strânsă a deciziilor ce urmează a fi adoptate în subechipa de sinteză, pentru a pune astfel în faŃa şedinŃelor plenare ale celor două echipe de negociere tematici elaborate în mod competent. Iată de ce, în asemenea cazuri, în subechipa de sinteză trebuie să predomine specialiştii cu pregătire multilaterală şi, mai ales, cei cu o temeinică pregătire de profil tehnic. Negocierea condiŃiilor comerciale Desigur, în subechipa care negociază condiŃiile comerciale, activitatea de coordonare va trebui să fie încredinŃată economiştilor cu serioase cunoştinŃe merceologice, dar în primul rând celor cu o pregătire temeinică în arta de a negocia, eco75

nomişti care să dispună de o practică solidă în domeniu şi care au obŃinut rezultate pozitive, cunoscători ai mai multor limbi de uz internaŃional accesibile partenerului de negociere. Activitatea în această importantă subechipă se va desfăşura în paralel şi mai ales în strânsă legătură cu cea din celelalte subechipe, în primul rând cu cea a subechipei de analiză tehnică. Desigur, principalul subiect al negocierii în subechipa în cauză rămâne preŃul, dar dimensionarea corectă a acestuia nu se poate face decât în urma cunoaşterii temeinice a evoluŃiei discuŃiilor privitoare la fixarea nivelului tehnic şi de calitate, a condiŃiilor de plată, a modului de efectuare a expedierii şi transportului, a modului în care urmează a se efectua recepŃia etc. Un element important al negocierii condiŃiilor comerciale îl constituie problematica ambalajului şi a marcajului acestuia. Aceasta, deoarece ambalajul constituie o componentă de primă însemnătate a strategiei comerciale, mai ales în exportul bunurilor de consum. Din acest motiv, în negocieri se va insista asupra acestei probleme, astfel încât partenerul vânzător să asigure un ambalaj care să îndeplinească o serie de cerinŃe: • să fie uşor, pentru a facilita manipularea şi a nu încărca în mod excesiv costul transportului; • să fie rezistent, pentru a proteja integritatea mărfii; • să fie estetic, pentru a contribui la promovarea vânzării. În cursul negocierilor, se va stabili precis, fără niciun fel de echivoc, dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului şi doar se împrumută cumpărătorului. De asemenea, se va negocia şi problema marcajelor (conŃinut, limba utilizată, locul şi modul de aplicare etc.). Contractul extern va cuprinde, dacă este cazul, obligaŃia cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare, uneori chiar etichetele, vignete şi/sau ambalaje individuale special imprimate. În practica contractelor externe de vânzare-cumpărare se recurge la una din următoarele trei modalităŃi de marcare: • marcaj special pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de precizie mare, materiale explozive, obiecte fragile etc.); • marcaj original, în cazul în care marfa rămâne în lăzi sau saci în care a fost ambalată de către producător, purtând fie marca originală a acestuia, fie a primului intermediar; • marcaj neutru, atunci când ambalajul nu poartă niciun semn distinctiv care să ateste Ńara de origine a mărfii. De obicei, un asemenea ambalaj este cerut de cumpărător atunci când acesta doreşte să reexporte marfa într-o Ńară în care importul din Ńara de origine este supus unor măsuri discriminatorii (taxe vamale ridicate, embargo etc.). Negocierea preŃului şi a condiŃiilor de plată Alături de calitate, preŃul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului şi, în general, ale vânzării internaŃionale, asupra căruia se concentrează în principal negocierea, având o mare putere de influenŃă în determinarea gradului de competitivitate a produselor şi serviciilor. Aceasta, deoarece preŃul are un rol hotărâtor în determinarea eficienŃei afacerilor economice, reprezentând, aşa cum bine reŃine
76

literatura de specialitate, „domeniul principal asupra căruia se concentrează atenŃia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori, sunt, într-o măsură mai mare sau mai mică, contradictorii: exportatorul tinde, de regulă, să obŃină preŃuri cât mai mari, iar importatorul să achiziŃioneze mărfurile la preŃuri cât mai joase”11. TendinŃele tot mai divergente în evoluŃia preŃurilor între diferite grupe de produse şi uneori chiar în cadrul acestora, menŃinerea unor fenomene de inflaŃie, precum şi a celor de instabilitate în domeniul monetar determină creşterea complecşităŃii problemelor negocierii preŃurilor. Desigur, determinarea condiŃiilor contractului extern necesită fundamentarea corectă a preŃurilor, fundamentare ce trebuie să se bazeze pe un efort susŃinut de informare, comparare şi analiză. O asemenea fundamentare interesează ambele părŃi, respectiv importatorul şi exportatorul, primul fiind însă deosebit de interesat pentru evidenŃierea ei în momentul tratativelor. Elementele necesare fundamentării preŃurilor în contractul extern de vânzarecumpărare sunt cele referitoare la: componentele costurilor, preŃurile internaŃionale, raportul dintre cerere şi ofertă, condiŃiile de plată, prognoza evoluŃiei viitoare a conjuncturii economice, situarea propriului produs în contextul pieŃei mondiale etc. InformaŃiile necesare unei asemenea fundamentări provin dintr-o mare varietate de surse, precum: condiŃiile de bursă, cataloage şi liste de preŃuri, publicaŃiile unor organisme specializate naŃionale sau internaŃionale, preŃurile de ofertă ale concurenŃei, preŃurile din contractele anterior încheiate, de la licitaŃiile adjudecate, rapoartele delegaŃiilor şi reprezentanŃilor pe diverse pieŃe, studii elaborate de institute specializate etc., informaŃii completate şi comparate cu datele din documentaŃia tehnico-economică referitoare la produsele proprii. În fundamentarea şi negocierea preŃurilor, un rol de primă importanŃă îl deŃine metoda comparaŃiei. Potrivit acesteia, exportatorul stabileşte asemănările şi deosebirile existente între parametrii tehnici şi economici ai propriului produs şi ai unuia sau mai multora produse reprezentative concurente. O asemenea analiză poate să fie efectuată, fie pe baza tuturor produselor şi parametrilor, fie în mod selectiv. Pentru produsele prelucrate se va calcula şi un coeficient de corelaŃie, care urmează să fie folosit ca factor de pondere în calcularea preŃului produsului urmărit. În practica relaŃiilor comerciale internaŃionale, la negocierea şi fundamentarea preŃului se poate folosi o întreagă gamă de metode, cele mai utilizate fiind: • metoda preŃului specific – pentru materii prime şi semifabricate, în general pentru produsele cu un grad redus de prelucrare; • metoda proporŃionalităŃii multiple, pentru produsele cu un număr relativ restrâns de parametri; • metoda dimensiunilor sau a performanŃelor, pentru instalaŃiile complexe. În practica internaŃională există o mare diversitate de modalităŃi de plată, care urmează să fie negociate şi adoptate în funcŃie de posibilităŃile şi interesul părŃilor. Negocierea condiŃiilor de plată înseamnă, mai întâi modul de finanŃare şi, apoi, a modalităŃilor de plată. Altfel spus, condiŃiile de plată au în vedere stabilirea locului şi a
11

Alexandru Puiu, op. cit., p. 335. 77

termenului de decontare a preŃului, modalitatea de plăŃi, moneda în care se va efectua plata, garanŃiile oferite de cumpărător şi documentele necesare. În aceste condiŃii, şi de data aceasta, subechipa de negociere va fi formată din cunoscători ai întregii problematici ce formează obiectul negocierii, dar mai ales ai problemelor de tehnică valutară. Practica relaŃiilor economice internaŃionale a dat naştere la o serie de modalităŃi şi instrumente care permit partenerilor să elimine sau să atenueze riscul de plată a mărfii. Modalitatea de plată constituie, de fapt, mecanismul prin care documentele ce atestă livrarea şi reprezintă marfa sunt trimise cumpărătorului. În schimbul acestor documente, cumpărătorul va trebui să plătească preŃul convenit sau să se angajeze printr-un instrument de plată că o va plăti ulterior. La negocierea condiŃiilor şi modalităŃilor de plată se va avea în vedere statornicirea unor clauze asiguratorii împotriva insolvabilităŃii cumpărătorului, ca şi a unor clauze care să-l protejeze pe cumpărător faŃă de livrările plătite şi neconforme. Negocierea problemelor juridice Toate înŃelegerile intervenite în timpul negocierilor în cadrul diferitelor subechipe vor trebui să fie „turnate” în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerŃului internaŃional, al uzanŃelor comerciale internaŃionale sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legislaŃiile naŃionale şi în concordanŃă cu legea care „cârmuieşte” contractul, lege convenită între părŃi. Pentru aceasta, din echipa de negociere este absolut obligatoriu să facă parte şi jurişti cu o temeinică pregătire în dreptul comercial internaŃional, care să urmărească înscrierea în contract a unor clauze menite să asigure îndeplinirea în cele mai bune condiŃii a obligaŃiilor reciproce şi să preîntâmpine eventualele litigii. Astfel, mai ales în contractele de lungă durată, devin tot mai frecvente clauzele care stipulează întâlniri periodice ale reprezentanŃilor părŃilor pentru a identifica eventualele dificultăŃi apărute în executarea diferitelor prestaŃii şi a le stabili cauzele, pentru a adopta măsurile adecvate destinate depăşirii lor şi a asigura îndeplinirea întocmai a contractelor. În cazul în care eventualele litigii nu pot fi preîntâmpinate, în contracte se vor include clauze privind soluŃionarea lor pe cale amiabilă, prin tratative şi negocieri. În ipoteza că soluŃionarea pe cale amiabilă se dovedeşte ineficace, partenerii vor recurge la arbitraj, contractul conŃinând clauze ce au ca efect esenŃial învestirea arbitrajului cu soluŃionarea litigiilor şi excluderea competenŃei instanŃelor judecătoreşti ordinare. În sfârşit, în situaŃia în care una din părŃi nu-şi îndeplinesc o obligaŃie esenŃială, se poate recurge la rezilierea contractului extern. Prin rezilierea contractului, cele două părŃi sunt eliberate de obligaŃiile lor, sub rezerva penalizărilor pe care le poate datora una dintre ele atunci când rezilierea survine exclusiv din vina sa. Pentru a nu se ajunge la litigii şi procese, de multe ori desfăşurate pe perioade foarte lungi, negocierile vor avea în vedere şi elemente privind procedura rezilierii contractului. Negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumpărare Negocierea trebuie să cuprindă şi alte elemente, ce completează obiectul contractului de vânzare-cumpărare, urmând a fi cuprinse în clauzele acestuia. Avem în vedere negocierea condiŃiilor de livrare, de expediere şi de transport al mărfurilor,
78

negocierea problemelor privind controlul tehnic de calitate şi recepŃia mărfurilor, clauze asiguratorii, bonificaŃii, penalităŃi şi sancŃiuni. Livrarea constituie o parte importantă a activităŃii de comerŃ exterior. PărŃile implicate în negocierea contractelor şi încheierea afacerii de vânzare-cumpărare sunt interesate în stabilirea condiŃiilor referitoare la determinarea locului şi momentului în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferul cheltuielilor şi al riscurilor pe care le presupune livrarea, acest lucru realizându-se prin intermediul negocierii şi stipulării condiŃiilor de livrare. Desigur, asemenea condiŃii vor fi reglementate potrivit prevederilor contractului şi în conformitate cu legile şi uzanŃele comerciale internaŃionale. Pentru o negociere corespunzătoare a lor însă, este nevoie ca din echipa de negocierea să facă parte specialişti în comerŃ, ca şi în tehnica expedierilor şi transporturilor internaŃionale, toate acestea fiind domenii de importanŃă majoră în realizarea activităŃii de comerŃ internaŃional. În aceste condiŃii, subechipele de negociere specializate vor negocia clauzele privind livrarea mărfurilor, respectiv fixarea mecanismului de expediere, depozitare, încărcare, tranzit în vamă, stabilirea căilor optime de transport şi a mijloacelor adecvate, dar şi cele referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul transportului. În sfârşit, vor fi negociate costurile de transport, expediere şi asigurare, toate acestea în strânsă corelare cu stabilirea preŃului general al contractului şi a condiŃiilor de plată. Desigur, obligaŃiile expedierii, efectuării transportului şi asigurării mărfurilor revin uneia sau celeilalte părŃi contractante, în funcŃie de condiŃia de livrare prevăzută în contract. Partea căreia îi revin asemenea obligaŃii va trebui să se preocupe din timp de asigurarea spaŃiului de transport pentru a face ca marfa să ajungă la locul convenit prin contract. Clauzele privind controlul tehnic de calitate şi recepŃia mărfurilor trebuie să aibă în vedere încheierea documentelor care fac posibilă remiterea mărfurilor de la vânzător la cumpărător. În general, rolul cumpărătorului este destul de restrâns în această privinŃă, atributele acestuia crescând în cazul în care îi cade în sarcină furnizarea mijloacelor de transport necesare sau atunci când el trebuie să determine forma, măsura sau alte caracteristici ale mărfurilor. Cu ocazia negocierilor, părŃile pot să prevadă efectuarea unui anumit supracontrol al mărfurilor (în afara celui realizat cu ocazia recepŃiei) de către un terŃ organ specializat. Pe baza controlului efectuat, terŃul în cauză remite un certificat de încercare (pentru maşini şi utilaje) sau de calitate (pentru celelalte mărfuri). În cadrul contractelor externe de vânzare-cumpărare, trebuie clar negociate şi formulate condiŃiile tehnice de verificare, încercare şi atestare a calităŃii mărfurilor livrate sau a lucrărilor executate, ca şi clauzele privitoare la modalităŃile şi procedeele care urmează să fie aplicate în controlul calitativ de recepŃie. În condiŃiile deprecierii monetare şi ale inflaŃiei, preŃurile internaŃionale înregistrează o tendinŃă clară de creştere, fenomen care poate să aibă influenŃe negative asupra exportatorilor ce au vândut marfa pe credit sau cu plata în produse, la intervale mari de timp şi de livrare. În astfel de situaŃii, suma încasată nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime etc., necesare reluării procesului de producŃie în Ńara exportatorului, creându-se un raport nefavorabil între suma ce urmează a
79

fi încasată şi mărimea preŃurilor. Ca atare, este necesar să se negocieze şi să se stipuleze în contractul de export – import clauze de consolidare a preŃurilor şi de asigurare a intereselor exportatorului. În sfârşit, în practica comercială, vânzătorul se obligă prin contract sau ulterior, să acorde cumpărătorului o serie de bonificaŃii, fie prin creşterea greutăŃii mărfii facturate, fie direct asupra preŃului: este vorba de reduceri de preŃuri acordate cumpărătorului sub forma acontului de reglementare (numit şi cassa sconto), acontului clienŃilor care plătesc achiziŃiile lor înainte de termenul normal de scadenŃă, rabatului, acordului asupra preŃului de livrare convenit prealabil etc. 2.2. OperaŃiunile precontractuale Înaintea încheierii contractului de vânzare internaŃională, atât exportatorul cât şi importatorul vor trebui să efectueze unele operaŃiuni precontractuale, a căror complexitate depinde de obiectul tranzacŃiei avute în vedere. Se porneşte de la premisa că şi unul şi altul sunt la curent cu prospectarea pieŃei în cadrul politicii de marketing pe care o promovează. Exportatorul va trebui să pregătească şi să lanseze oferta sau să analizeze şi să reacŃioneze la cererea de ofertă, adoptând una dintre variantele: acceptare, respingere, acceptare condiŃionată, invitare la negocieri. Importatorul va trebui să pregătească cererile de ofertă în lipsă de oferte, să analizeze ofertele primite şi să le accepte sau să lanseze contraoferte. În cazuri bine determinate, el poate acŃiona pe calea dării de comenzi ferme sau condiŃionate, pe baza relaŃiilor tradiŃionale. OperaŃiunile precontractuale sunt: oferta, factura pro forma, cererea de ofertă şi comandă.
a) OFERTA

Oferta este scrisoarea de iniŃiativă sau de răspuns la o cerere de ofertă, prin care ofertantul face cunoscut unor potenŃiali clienŃi (persoane fizice sau juridice) că pune la dispoziŃia acestora mărfuri sau servicii în anumite condiŃii. Oferta este a doua scrisoare comercială importantă şi, alături de cererea de ofertă, este foarte frecventă în relaŃiile interne şi externe12. În mod obişnuit, ofertele se transmit prin poştă, fax, e-mail, în cadrul reclamei comerciale prin presă, radio, televiziune, afişaj, prin reprezentanŃi sau pe cale telefonică (dacă în prealabil se realizează o înŃelegere pe baza unor discuŃii între delegaŃi, este bine să fie confirmată letric). Aparent, doar mesajele care provin pe aceste căi pot constitui oferte. În realitate, ofertarea unui produs sau serviciu poate avea înfăŃişări dintre cele mai neaşteptate. Cu cât oferta cuprinde mai multe elemente şi acestea sunt mai precis formulate, cu atât obligaŃiile pe care şi le asumă ofertantul sunt mai numeroase şi mai stricte. În Ńările occidentale, nici nu este nevoie de o descriere în cele mai mici
12

Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenŃă, www.unibuc.ro/eBooks

80

amănunte a produsului sau serviciului oferit, pentru că acolo există standarde minime de calitate şi reguli de comerŃ consacrate, există legi pentru protecŃia consumatorului etc. În România, legislaŃia este încă slab reprezentată în această privinŃă. O ofertă comercială nu este neapărat o ofertă scrisă. Putem vorbi de oferte scrise sau verbale, ca şi de oferte explicite sau tacite. Mesaje tacite pot fi, în anumite condiŃii, şi mesajele publicitare lansate pe canalele mass-media. Tipuri de ofertă Din punct de vedere comercial, deosebim patru categorii de oferte, şi anume: • oferta nesolicitată – este o scrisoare trimisă de ofertant din proprie iniŃiativă şi se adresează unor clienŃi cunoscuŃi sau necunoscuŃi; • oferta solicitată – este răspunsul la o cerere de ofertă; • oferta repetată – în situaŃia când este reînnoită o mai veche ofertă sau se transmite o variantă a acesteia; • oferta la contraofertă – se practică atunci când clientul răspunde la o ofertă anterioară printr-o contraofertă, în care el acceptă doar o parte din marfa oferită sau din condiŃiile menŃionate. Din punct de vedere juridic, respectiv al obligaŃiilor pe care şi le asumă ofertantul, distingem mai multe tipuri de oferte: • oferta fermă – este oferta asupra căreia vânzătorul nu mai poate reveni. În cazul în care destinatarul a acceptat o ofertă fermă, atunci aceasta devine obligatorie pentru ambele părŃi, ca şi un contract. Pentru acest motiv, în cazul în care se utilizează oferta fermă, nu se mai încheie contract de vânzare-cumpărare între părŃi, comenzile şi execuŃia lor, făcându-se pe baza ofertei ferme; • oferta fără clauze speciale – chiar dacă nu include precizări privind o anumită dată pentru primirea comenzii sau alte îndatoriri deosebite, şi acest tip de ofertă generează obligaŃii, de o parte şi de alta, astfel: a) atunci când oferta este prezentată direct unei persoane, aceasta trebuie să o accepte imediat sau să o decline. În caz contrar, oferta se stinge; b) regula de mai sus este valabilă şi pentru cazul în care oferta este prezentată telefonic sau prin fax; c) oferta prezentată printr-o scrisoare este considerată valabilă într-un interval de timp suficient, pentru a se trimite o comandă sau orice alt tip de răspuns. În cazul corespondenŃei poştale, acest interval este de 7-14 zile; • oferta cu termen – este practicată în situaŃia în care ofertantul nu are certitudinea că poate asigura aceleaşi condiŃii dincolo de o anumită limită de timp. În acest caz, se menŃionează un termen în intervalul căruia oferta rămâne valabilă. De exemplu: „PreŃurile sunt valabile până la 1 martie 2007 inclusiv”. „Oferta noastră este valabilă până la ....” „Reducerea de preŃ este valabilă până la .....”; • oferta necondiŃionată – aceasta evită asumarea oricăror angajamente, menŃionându-se în mod explicit clauza de neobligativitate.
81

De exemplu: „Vă oferim, fără garanŃie ...” „La preŃul zilei ...” „În limita stocului disponibil ...” Evident, făcând asemenea menŃiuni, capacitatea comerciantului de a atrage clienŃi este redusă. CondiŃiile pe care trebuie să le îndeplinească o ofertă pentru a produce efecte juridice sunt următoarele: – să fie completă (să conŃină toate datele esenŃiale ale viitoarei înŃelegeri: obiectul, determinări cantitative şi calitative, preŃ, alte clauze); – să fie fermă; – să fie neechivocă (trebuie să exprime clar, fără dubiu, voinŃa ofertantului de a încheia contractul, în eventualitatea acceptării ofertei), să fie exprimată în scris sau verbal (se recomandă ca ofertele exprimate verbal să fie dublate de o ofertă scrisă; în acest fel va exista un document de referinŃă în caz de litigiu). În concluzie, putem spune că se constituie în ofertă: – un document scris care îndeplineşte condiŃiile de mai sus, expediat prin poştă, fax, e-mail etc.; – un anunŃ publicitar care menŃionează toate datele necesare efectuării tranzacŃiei; – un produs etalat în raftul unui magazin, preŃul acestuia fiind afişat sau comunicat verbal de vânzător. Oferta mai poate fi: ofertă generală, când se adresează unui beneficiar fără obiect precis, şi ofertă specială, când are obiectul bine precizat. Ea se transmite unui singur beneficiar şi conŃine o descriere amănunŃită a produselor, termenele de livrare, preŃul etc. Pentru o informare mai bună a partenerilor de afaceri, furnizorii pot anexa, la oferte şi cataloage, prospecte, mostre. Elementele structurale ale unei oferte sunt cele ale scrisorilor de iniŃiativă sau de răspuns. Oferta trebuie să conŃină: • elemente de identificare a ofertantului; • denumirea exactă a produselor; • descrierea detaliată a mărfii, caracteristici (eventual însoŃită de mostre); • calitatea produselor; • cantitatea ce poate fi livrată, greutatea, volumul; • preŃul, cu menŃiunea dacă cheltuielile de transport şi ambalaj sunt incluse în preŃ; se poate indica preŃul total sau parŃial în detaliu, pentru anumite cantităŃi. Tot legat de preŃ, se pot acorda clienŃilor diverse reduceri de preŃ: rabatul reprezintă reducerea de preŃ, acordată pentru acceptarea unei anumite cantităŃi de marfă, fie clienŃilor fideli – rabatul de fidelitate, fie distribuitorilor – rabatul comercial, fie în legătură cu diverse prilejuri – rabatul special; bonusul reprezintă un rabat acordat ulterior realizării tranzacŃiei, în special la sfârşit de an, acordarea lui fiind dependentă de atingerea unui anumit nivel al vânzărilor; discountul reprezintă reducerea sumei debitoare cu un anumit număr de procente, ca stimulent pentru efectuarea plăŃii într-un anumit termen.
82

Oferta trebuie să fie redactată clar şi amănunŃit, aşa încât să se prevină eventualele întrebări ale clientului. Indiferent de tipul de ofertă, se poate distinge o structură compoziŃională, care se regăseşte în linii mari în majoritatea ofertelor. În partea introductivă se face referire la cererea de ofertă sau la condiŃiile în care s-a obŃinut adresa destinatarului şi se exprimă satisfacŃia de a stabili relaŃii comerciale cu firma respectivă. Tot în paragraful introductiv este cuprinsă şi motivarea expedierii ofertei. FaŃă de cererea de ofertă, elementul compoziŃional nou apărut îl constituie paragraful publicitar13. El nu se regăseşte în toate ofertele, însă acolo unde este prezent conferă textului o calitate în plus, trezind interesul celui căruia îi este adresată oferta şi cuprinzând informaŃii suplimentare referitoare la produsele/serviciile oferite. În încheiere, regăsim, ca şi la cererea de ofertă, exprimarea speranŃei de a primi un răspuns, în cazul de faŃă o comandă şi de a se ajunge la încheierea contractului. Pentru oferte nu există reguli speciale în ceea ce priveşte forma. Trebuie formulate, pe cât posibil propoziŃii scurte şi clare. Dacă trebuie să redactăm des oferte şi dacă ele sunt deosebit de lungi (de mai multe pagini), este bine să realizăm nişte formulare în acest scop, sau să introducem componentele de bază ale textului în computer (şabloanele). Astfel de formulare sau pagini-model pot conŃine următoarele: – titlul – ofertă; – numărul clientului / numărul ofertei; – adresă client / adresă destinatar; – formula de adresare; – o introducere general-valabilă – pentru oferta solicitată: „Ne bucurăm de interesul dumneavoastră pentru produsele noastre”; – descrierea generală a obiectului, date despre producător, despre model etc.; – în legătură cu conŃinutul efectiv al ofertei, se va alcătui o listă suficient de cuprinzătoare cu următoarele date: poziŃia, numărul de bucăŃi, numărul articolului, descrierea lui etc.; – indicaŃii precise despre condiŃiile de livrare, de plată, regulile de comerŃ pe care le avem în vedere; – mulŃumiri pentru solicitarea de ofertă, ca încheiere; – semnătura; – eventual, un formular care să poată fi completat de destinatar cu titlul de comandă. În cazul ofertelor mai lungi se recomandă folosirea unei combinaŃii de genul: o scrisoare scurtă, personală şi un formular care să conŃină elementele propriu-zise ce compun oferta detaliată. Oferta cu tentă publicitară Uneori, noŃiunile de reclamă şi ofertă îşi pot suprapune înŃelesurile. Cine redactează o ofertă pentru a răspunde unei solicitări face reclamă, mai mult sau mai puŃin evident, pentru firma sa şi pentru produsele sale. Ofertele nesolicitate, deseori, nu sunt altceva decât scrisori de reclamă care cuprind o ofertă.
13

Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenŃă, www.unibuc.ro/eBooks 83

Indiferent, însă, dacă se trimit oferte solicitate sau nesolicitate de clienŃi, tehnicile utilizate pentru a face reclamă ascunsă sunt practic aceleaşi: a) descrierea amănunŃită a produselor şi serviciilor pe care le oferim, folosind fără reŃinere un stil publicitar agresiv; b) se dă curs solicitării clientului, dar i se oferă şi alternative. După ce am prezentat oferta cerută, îi vom prezenta clientului şi o altă opŃiune. Chiar dacă va constata că i-ar plăcea mai mult ceea ce îşi dorise iniŃial, clientul va fi încântat că a avut de ales şi va aprecia acest lucru; c) adăugarea de cataloage, broşuri despre firma noastră şi despre realizările ei. Este un mod facil de a răspândi informaŃii şi date în scop publicitar. Cu toate avantajele pe care le poate aduce o ofertă redactată în stil publicitar, nu trebuie însă exagerat în acest sens. Nu trebuie să se adauge în mod excesiv reclamă suplimentară textului, mai ales în cazul răspunsurilor expediate clienŃilor vechi care sunt deja convinşi de calitatea serviciilor şi, în general, nu trebuie uitat că acel client care a pus o întrebare corectă doreşte să primească un răspuns concret. În caz contrar, oferta riscă să ajungă în coşul de hârtii al destinatarului şi să-l pierdem de client. Acceptarea ofertei trebuie să fie exprimată în scris sau verbal, explicit sau implicit (tacit), într-o formă din care să decurgă consimŃământul în raport cu oferta. Acceptarea explicită constituie comunicarea, în scris sau verbal, a unei confirmări adresate ofertantului, făcându-se referire globală la „oferta care ne-a parvenit prin adresa dumneavoastră numărul ... din data de ...” sau punct cu punct, menŃionându-se aceleaşi date de identificare a ofertei. Acceptarea implicită este transmiterea unei comenzi pe adresa ofertantului, în termenii propuşi de acesta. Refuzul la ofertă Orice ofertă primită prin poştă sau fax merită să fie citită. Dacă oferta nu interesează, nerăspunzând la ea, implicit, înseamnă refuzul. A nu răspunde este modalitatea cea mai comodă de a refuza o ofertă, dar uneori merită să ne facem timp pentru a scrie un refuz. A răspunde unei oferte în situaŃia de refuz este un act de politeŃe. El nu este costisitor, mai ales când există deja un răspuns tip în calculator. Dacă o ofertă este refuzată prin telefon, de multe ori ofertantul nu poate să ofere direct condiŃii mai bune; el trebuie să-şi calculeze în linişte câştigul. Există în afaceri cel puŃin două situaŃii în care se recomandă a se formula un răspuns în scris, şi anume: a) atunci când oferta interesează, dar nu convin preŃurile, şi există posibilitatea ca ofertantul să revină cu o nouă ofertă mai convenabilă; b) atunci când se consideră că ofertantul este o firmă interesantă şi este posibil ca în viitor ofertele lui să ne fie de folos. Refuzul în scris are, înainte de toate, scopul de a Ńine deschisă „uşa” pentru afaceri viitoare. b) CEREREA DE OFERTĂ Cererea de ofertă este propunerea făcută de cumpărător prin care acesta îşi manifestă voinŃa de a cumpăra o anumită marfă, în condiŃii determinate de calitate, preŃ, termen de livrare, plată. Aceasta poate fi făcută în scris sau verbal, urmată de
84

confirmarea scrisă. Cererea de ofertă poate fi adresată sub formă de circulară către ofertanŃi potenŃiali sau individual. Cererile de ofertă pot fi determinate de necesitatea obŃinerii de informaŃii în vederea cunoaşterii dinamicii preŃurilor şi nivelului tehnic şi de calitate al concurenŃei caracteristice. Cererile de ofertă ferme sunt angajamente adresate firmelor individuale şi confirmarea lor necondiŃionată duce la încheierea contractului. În acestea se vor preciza elementele de bază cu privire la mărfurile solicitate, cantitatea, preŃul, termenul de livrare, condiŃia de livrare şi condiŃia de plată. Mijloacele de informare pentru cererea de ofertă sunt: • calea publicitară cu ajutorul cataloagelor, prospectelor, ziarelor şi revistelor, Internetul; • calea discuŃiilor directe între parteneri; • calea comunicărilor telefonice; • calea scrisorilor (cereri de ofertă); Într-o cerere de ofertă se poate solicita partenerului potenŃial: a) trimiterea de cataloage, mostre, modele, broşuri, prospecte sau specificaŃii ale mărfurilor; b) o cotaŃie sau o ofertă completă, detalii cu privire la preŃ, condiŃii de plată şi livrare. În primul caz, cererea de ofertă poate fi scurtă, iar în al doilea caz este necesar să se întocmească o cerere de ofertă mai amplă care să indice caracteristicile mărfurilor dorite, cantitatea necesară, detalii despre livrare şi ambalaj, condiŃii de plată etc. Cererea de ofertă poate fi: 1) Cererea de ofertă circulară – în care beneficiarul se adresează mai multor ofertanŃi, în vederea obŃinerii unor condiŃii mai avantajoase. De exemplu, cererea de ofertă adresată mai multor producători de mobilă de birou. O astfel de cerere are caracter de sondaj. 2) Cererea de ofertă generală – beneficiarul se adresează unui singur destinatar, dar fără obiect precis. 3) Cererea de ofertă specială – se adresează unui singur destinatar, cu obiect precis. Cererea de ofertă trebuie astfel concepută încât destinatarul să nu aibă impresia că afacerea a fost câştigată în favoarea lui. În acest caz, el nu ar mai avea niciun motiv să facă vreun efort personal pentru găsirea clienŃilor. Dacă solicitantul doreşte obŃinerea unor condiŃii avantajoase de plată, sau acordarea unor rabaturi, cererea de ofertă va conŃine formulări menite să-i dea un caracter mai atrăgător pentru ofertant. Formulările folosite pot exprima speranŃa de a plasa comenzi mari sau repetate, pot sugera perspectiva unei pieŃe noi şi permanente sau a unor relaŃii comerciale de lungă durată. Dacă ofertantul potenŃial este o firmă cu care nu au mai existat relaŃii comerciale anterioare, este indicat să se prezinte firma (domeniul de activitate şi profilul), să se explice cum s-a ajuns la partenerul potenŃial (o referire la o reclamă sau o altă firmă care l-a recomandat, sau alte surse).
85

În Ńările cu tradiŃie în economia de piaŃă, în marile firme există servicii de documentare (în privinŃa furnizorilor), care se ocupă exclusiv de prospectarea pieŃei şi alegerea furnizorilor cel mai bine plasaŃi pe piaŃă. În redactarea unei cereri de ofertă, trebuie ca scopul scrisorii să fie enunŃat cât mai precis şi concis, iar fraza finală trebuie să invite ofertantul să acŃioneze cât mai rapid. Răspunsul la cererea de ofertă trebuie trimis imediat. Dacă partenerul comercial este deja cunoscut, se va începe cu o formulă de mulŃumire şi, eventual, de exprimare a satisfacŃiei pentru noua cerere de ofertă. Dacă partenerul este nou, se folosesc formulări care să exprime satisfacŃia de a încheia o tranzacŃie şi speranŃa că aceasta va marca începutul unor legături de afaceri de lungă durată. Dacă însă cererea de ofertă nu poate primi o rezolvare imediată, solicitantul va fi informat în scris, specificându-se motivul amânării trimiterii catalogului sau ofertei. În cazul în care se refuză solicitarea, în scrisoare trebuie folosite formulări care să exprime regretul de a nu putea trimite oferta cu explicaŃiile adecvate. Factura pro forma Factura pro forma însoŃeşte uneori oferta sau chiar aceasta este substituită de factura pro forma emisă de exportator. Factura pro forma este necesară în avans, înainte de expedierea mărfii, pentru unul sau mai multe din următoarele scopuri: − pentru ca importatorul să poată obŃine de la banca sa valuta necesară importului; − pentru ca importatorul să poată obŃine licenŃa de import de la organele guvernamentale abilitate; − banca importatorului cere o factură pro forma pentru a perfecta un credit documentar; − vămile din unele Ńări cer importatorului o factură pro forma consulară (vizată de consulatul Ńării importatorului) pentru certificarea originii, chiar dacă se prezintă şi certificatul de origine. Ca aspect, factura pro forma este similară facturii comerciale, cu excepŃia faptului că nu include marcajele de expediere şi trebuie să conŃină clar denumirea – pro forma. În timp ce factura comercială este o cerere de plată pentru mărfurile livrate, factura pro forma este o invitaŃie la cumpărare, trimisă unui cumpărător potenŃial. La completarea facturii pro forma, dacă aceasta este cerută de o bancă, în legătură cu un acreditiv, trebuie avute în atenŃie următoarele elemente: − descrierea mărfurilor din factură trebuie să corespundă exact celei din acreditivul documentar; − factura pro forma trebuie să includă numărul exact de licenŃă de import, cerut de acreditiv; − factura trebuie să includă condiŃia de livrare corectă. c) COMANDA Comanda este documentul comercial emis de cumpărător prin care acesta se angajează să cumpere, în condiŃii determinate, un bun material sau serviciu. Comanda poate să fie emisă din proprie iniŃiativă a cumpărătorului sau în baza unei oferte de
86

principiu. În ambele cazuri se vor preciza condiŃiile de calitate, cantitate, preŃ, termen de livrare, modalitatea de plată, condiŃia de livrare şi alte elemente esenŃiale ale contractului, în funcŃie de natura mărfii şi a tranzacŃiei. Comanda poate să fie fermă sau condiŃionată. Confirmarea comenzii ferme de către vânzător echivalează cu încheierea contractului, iar confirmarea condiŃionată duce la intrarea în negocieri sau la retragerea comenzii. În urma analizei ofertei (acceptării ei), cumpărătorul transmite ofertantului comanda de mărfuri sau servicii, sau după încheierea contractului, de regulă, prin: − formular de comandă tip; − scrisoare de comandă înregistrată sau recomandată; − ambele – în acest caz, scrisoarea având ca scop precizarea anumitor detalii ale comenzii sau ale unor instrucŃiuni ale cumpărătorului; − returnarea ofertei sau a facturii pro forma contrasemnată de cumpărător; − telex sau fax. Mai rar, comanda se transmite telegrafic, telefonic sau verbal. Comanda este obligatorie din punct de vedere legal, de aceea trebuie să se acorde cea mai mare atenŃie clarităŃii şi preciziei formulării. Scrisoarea de comandă cuprinde toate elementele unei scrisori oficiale: antet, numele şi adresa destinatarului, număr de ordine după specificaŃia actului (comanda numărul… data …). Textul comenzii este compus din enumerarea produselor ce urmează a fi livrate, simbolul acestora, unitatea de măsură, cantitatea, preŃul unitar, valoarea totală, termenul de livrare, modul de plată, modul de expediere etc. (Calitatea de bază a comenzii este precizia, de aceea scrisoarea trebuie să cuprindă toate datele necesare identificării produsului). În cazul în care comanda Ńine loc de contract (de exemplu, pentru mărfurile sau serviciile de mică valoare), ea va cuprinde în mod obligatoriu toate elementele contractului. În multe cazuri, pentru întocmirea comenzii, beneficiarul solicită date suplimentare faŃă de cele cuprinse în ofertă, iar furnizorul comunică eventualele modificări ale ofertei, face precizări care nu au fost cuprinse în ofertă. Confirmarea comenzii Imediat ce furnizorul a primit comanda, el trebuie să confirme acest lucru beneficiarului. Există mai multe posibilităŃi de redactare a confirmării comenzii (de răspuns la comandă): − furnizorul este de acord să execute comanda integral (nu are nici un fel de modificări în ce priveşte conŃinutul comenzii); − furnizorul nu acceptă integral comanda; − furnizorul nu poate executa comanda beneficiarului. Confirmarea comenzii trebuie: − să se transmită imediat ce se primeşte comanda; − să exprime mulŃumiri pentru comandă; − să specifice data şi numărul comenzii; − să repete elementele esenŃiale ale comenzii, pentru a evita orice neînŃelegere;
87

− să asigure cumpărătorul de respectarea tuturor indicaŃiilor sale cu privire la derularea comenzii şi să specifice data expedierii. În cazul când comanda clientului necesită lămuriri suplimentare, în scrisoarea de răspuns a furnizorului se vor solicita acele lămuriri, deşi în acest caz furnizorul este în situaŃia de a întârzia efectuarea livrării şi de a creşte costurile cu corespondenŃa, dar nu din vina sa. Scrisoarea prin care furnizorul cere anumite lămuriri trebuie să fie amabilă14: Oferta, confirmarea ofertei, factura pro forma, cererea de ofertă, comanda şi confirmarea comenzii în relaŃia dintre exportator şi importator se elaborează în limbi de uz internaŃional, accesibile celor implicaŃi. 2.3. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale 2.3.1. Rolul contractelor în comerŃul internaŃional În sensul cel mai larg, un contract este un simplu acord care defineşte o relaŃie între două sau mai multe părŃi. Un contract comercial, în termenii cei mai simpli, este un acord încheiat în scopul realizării unei afaceri. Conceperea unui contract internaŃional este un proces mai complex decât întocmirea unui contract între părŃi ce provin din aceeaşi Ńară şi din acelaşi mediu cultural. Într-o tranzacŃie internaŃională, părŃile nu se întâlnesc de regulă faŃă în faŃă, au valori sociale şi practici diferite, iar legile cărora li se supun sunt impuse de administraŃii distincte, cu sisteme juridice diferite. Aceşti factori pot să ducă la neînŃelegeri; de aceea, părŃile contractate trebuie să-şi definească acordul reciproc sub forma unor clauze contractuale, de preferinŃă în scris. Contractul extern de vânzare-cumpărare se situează printre cele mai importante înŃelegeri juridice utilizate în comerŃul internaŃional. Acesta este un acord de voinŃă bilateral prin care una din părŃi, denumită vânzător, dintr-o anumită Ńară, se angajează să livreze celeilalte părŃi, denumită cumpărător, dintr-o altă Ńară, un bun material al său, determinat cantitativ şi calitativ, într-un anumit loc şi la o anumită dată, în condiŃiile convenite, contra unui preŃ. În contractul de vânzare internaŃională apare, ca particularitate, elementul de extraneitate, care le oferă părŃilor dreptul de a stabilii legea care să le cârmuiască contractul. Prin prezenŃa elementului de extraneitate, raporturile juridice civile de comerŃ exterior depăşesc sfera dreptului civil intern şi ies de sub cârmuirea exclusivă a acestui drept, spre a cădea sub influenŃa principiilor de drept internaŃional privat15. Contractul de vânzare internaŃională poate să aibă unul sau mai multe elemente de extraneitate, printre care: partenerul este străin, obiectul contractului poate fi străin, locul unde se execută contractul este străin. Încheierea şi derularea unei tranzacŃii internaŃionale de vânzare-cumpărare antrenează şi o serie de contracte auxiliare, precum: aranjamentul de garantare a
14 15

Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenŃă, www.unibuc.ro/eBooks Nicolae Ghimpa, Curs de drept civil şi comercial al statelor capitaliste, Bucureşti,

1970. 88

creditului extern, contractul de transport al mărfurilor, aranjamentul bancar pentru transferul şi plata documentelor, contractul de asigurare a mărfurilor etc. Principalele aspecte juridice ale contractelor de vânzare internaŃională se referă la: legea de cârmuire a contractului, uzanŃele internaŃionale şi normele uniforme, dreptul părŃilor de a determina elementele contractului, condiŃiile de fond ale contractului, condiŃiile de formă ale acestuia. Contractul de vânzare-cumpărare internaŃională este contractul de bază al tranzacŃiilor internaŃionale, celelalte tipuri de contracte, funcŃie de operaŃiunile specifice, derivând din acesta. În practică, există două tipuri de contracte, respectiv contractul lung, specific dreptului anglo-saxon, şi contractul scurt, specific dreptului european. Primul tip de contract conŃine cât mai multe elemente de natură să evite interpretări nefavorabile şi dubiile de exprimare. Contractul scurt însă este interpretat strict în spiritul său. În ultimii ani, se preferă folosirea aşa-numitului contract-tip, care este un model standard de contract, acceptat pe plan european, şi care poate suporta modificări în funcŃie de aspectele specifice tranzacŃiei respective. Astfel de contracte-tip au fost concepute sub egida diverselor organisme internaŃionale. Un exemplu ar fi contractul-tip elaborat de Camera de ComerŃ InternaŃional de la Paris sau Comisia Economică ONU pentru Europa, sub titlul de recomandare. Alte variante ale acestor contracte au fost create de diverse asociaŃii ale societăŃilor de comerŃ, mai frecvent întâlnite în practică. Privit din punct de vedere al finalizării cu succes a negocierilor, contractul reprezintă un act scris şi semnat de ambele părŃi. Contractul se încheie în mai multe exemplare originale, câte unul pentru fiecare parte, cât şi pentru cei implicaŃi în derularea tranzacŃiei (de exemplu bănci). De obicei, limba în care se redactează contractul este engleza, în cazul în care părŃile nu convin asupra unei alte limbi. BalanŃa puterii se înclină, de regulă, în favoarea părŃii care redactează contractul scris; chiar dacă clauzele esenŃiale au fost deja negociate şi acceptate de către ambele părŃi, partenerul care redactează contractul va introduce în mod obişnuit prevederi de natură să-l avantajeze. Spre exemplu, un vânzător care redactează un contract de vânzare – cumpărare poate include o serie de clauze prin care riscul pierderilor trece asupra cumpărătorului imediat ce acest lucru devine posibil. În tranzacŃiile internaŃionale, balanŃa puterii se poate înclina în favoarea părŃii celei mai familiarizate cu forma scrisă a contractelor şi a cărei Ńară are un sistem mai evoluat de executare contractuală. Această parte poate insista asupra clauzelor folosite în contractele sale interne, iar partenerul, înŃelegând mai puŃin sau chiar deloc aceste clauze, poate doar să încuviinŃeze. De exemplu, una dintre clauzele frecvente inserate în contractele din SUA este: „Timpul este esenŃial” (Time is the essence) Dacă se include o asemenea clauză, neexecutarea contractului în intervalul de timp stabilit este considerată o încălcare materială a acestuia, cealaltă parte fiind îndreptăŃită să ceară despăgubiri sau alte compensaŃii. În mediile care pun un mai mare accent pe continuarea relaŃiei de afaceri, această clauză nu înseamnă foarte mult, deoarece clauzele contractului sunt de regulă renegociate, spre a permite uneia din părŃi să
89

depăşească dificultăŃile întâmpinate în executare – continuitatea relaŃiei este mai importantă decât tranzacŃia conjuncturală. În contextul executării silite, balanŃa puterii poate fi defavorabilă părŃii mai puternice în negocierea contractului. InstanŃele judecătoreşti şi arbitrii refuză adesea să impună executarea unor clauze care apasă într-un mod nerezonabil asupra uneia dintre părŃi sau care sunt în general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se dă de obicei o interpretare strictă împotriva părŃii care le-a redactat, de vreme ce acea parte a avut ocazia de a elabora un contract clar şi precis. În cadrul unui aranjament contractual este important să se stabilească clar drepturile şi obligaŃiile fiecărei părŃi. Dacă aceste clauze lipsesc sau sunt vagi, probabil că părŃile nu vor reuşi să execute contractul fără a modifica în prealabil clauzele respective. Mai mult, executarea silită devine improbabilă, pentru că instanŃa de judecată va trebui să deducă clauzele pe baza presupunerilor sale asupra intenŃiilor părŃilor. În cazul contractelor încheiate între părŃi din aceeaşi Ńară, clauzele lipsă sau imprecise pot fi completate de legile sau practicile locale. Argumentul este acela că părŃile au intenŃionat probabil să urmeze practicile şi legile locale, care le erau familiare. Dacă părŃile provin din Ńări diferite, intenŃiile lor nu mai pot fi deduse atât de uşor, din cauză că ele sunt exponentele unor sisteme juridice diferite şi, fără îndoială, utilizează practici de afaceri diferite. Din acest motiv, este esenŃial ca în contractul internaŃional să fie formulate clar drepturile şi obligaŃiile fiecărei părŃi. Drept recunoaştere a dificultăŃilor pe care le întâmpină părŃile atunci când încheie contracte dincolo de graniŃele naŃionale, comunitatea internaŃională a început să adopte legi şi reguli care să fie aplicate în tranzacŃiile dintre părŃi situate în Ńări diferite. În spatele adoptării unor asemenea legi internaŃionale, uniforme, se ascunde intenŃia de a pune sub incidenŃa aceloraşi reguli toate părŃile unei tranzacŃii internaŃionale, chiar dacă legile lor naŃionale diferă. În cazul în care părŃile unui contract de vânzare internaŃională aparŃin unor Ńări semnatare ale unor pacte sau tratate internaŃionale, cum ar fi „ConvenŃia NaŃiunilor Unite asupra vânzării internaŃionale de mărfuri” (CVIM), ele se pot baza pe dreptul internaŃional în determinarea unora dintre drepturile şi obligaŃiile lor. Atunci când dreptul internaŃional este aplicat în interpretarea unui contract, pot apărea rezultate surprinzătoare şi chiar defavorabile. Astfel, dacă un contract internaŃional de vânzare nu prevede un termen de livrare, iar cumpărătorul intentează proces pentru încălcarea contractului atunci când vânzătorul nu livrează mărfurile în termen de o lună, contractul poate fi declarat nul pe baza legii din Ńara cumpărătorului din cauza absenŃei unei clauze esenŃiale. Dar dacă instanŃa aplică dreptul internaŃional, ea poate deduce că, în conformitate cu practica din sectorul de activitate respectiv, termenul rezonabil de livrare este de două luni şi, în consecinŃă, poate hotărî executarea silită a contractului. În scopul evitării unor rezultate nefavorabile şi nesigure, este cel mai bine să se definească drepturile şi obligaŃiile printr-un contract scris atunci când se fac afaceri dincolo de graniŃă. Este de dorit ca clauzele contractuale să fie suficient de explicite, pentru ca ambele părŃi să înŃeleagă ce trebuie să facă şi ce sunt îndreptăŃite să primească. În eventualitatea unei nerespectări a contractului, este mai probabil ca
90

instanŃa să decidă executarea unor clauze explicite (cu excepŃia cazului în care prevederile nu sunt rezonabile); astfel, părŃile pot anticipa mai corect rezultatul final. Contractele bine redactate pot asigura ca părŃile provenind din medii culturale diferite să ajungă la o înŃelegere reciprocă cu privire la drepturile şi obligaŃiile lor. Toate părŃile contractante vin la masa negocierilor cu anumite aşteptări, care le afectează în schimb buna înŃelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate să nu fie la fel pentru cealaltă, caz în care acordul reciproc – element esenŃial în conceperea unui contract executabil – lipseşte. Cheia rezidă în redactarea acordului; trebuie formulate prevederi care să reflecte cultura părŃii străine, Ńinând în acelaşi timp seama de propriile cerinŃe. O asemenea redactare presupune o bună înŃelegere a culturii celeilalte părŃi. Un contract ce reflectă aşteptările culturale ale fiecărei părŃi are mai multe şanse de a fi respectat, spre satisfacŃia ambelor părŃi. ÎnŃelegerea reciprocă presupune nu numai cunoaşterea drepturilor şi obligaŃiilor ce revin fiecăruia înainte de semnarea contractului, ci şi acordul deplin al părŃilor cu privire la drepturile şi obligaŃiilor lor. De regulă, apar dispute atunci când una dintre părŃi interpretează un drept sau o obligaŃie într-un mod diferit de cealaltă. Un contract redactat în spiritul înŃelegerii reciproce dintre părŃi diferite din punct de vedere cultural va contribui la evitarea sau cel puŃin la rezolvarea dezacordurilor ulterioare asupra derulării contractului. Când se fac afaceri pe plan internaŃional, se presupune adesea că se poate opera în conformitate cu legile şi practicile interne. Această ipoteză este eronată şi poate duce la neînŃelegeri grave. În afacerile internaŃionale, partenerii trebuie să se supună atât legilor din Ńările acestora, cât şi legilor şi practicilor internaŃionale. Într-o anumită măsură se poate controla aplicabilitatea legilor naŃionale la o anumită tranzacŃie, stipulând în mod expres legea care va guverna contractul. Totuşi, părŃile nu dispun de o deplină libertate contractuală în alegerea legii aplicabile. Majoritatea statelor au legi ce mandatează jurisdicŃia internă asupra anumitor categorii de contracte, cum ar fi cele care se încheie în tranzacŃiile cu terenuri. Chiar în absenŃa unor reglementări scrise, determinarea legii aplicabile este aproape permanent lăsată la discreŃia instanŃei, care poate sau nu să respecte alegerea unuia dintre parteneri. În practică, instanŃele tind să respecte voinŃa exprimată de părŃi atâta timp cât aceasta nu este contrară legilor scrise. De aceea, o prevedere expresă referitoare la legea aplicabilă are ca efect stabilirea legislaŃiei aplicabile în vederea interpretării drepturilor şi obligaŃiilor contractuale din cadrul tranzacŃiilor internaŃionale. Majoritatea părŃilor contractante speră că totul va merge bine şi că ambii parteneri vor câştiga de pe urma tranzacŃiei. Probabilitatea ca aceste aşteptări să devină reale este mai mare dacă s-au prevăzut situaŃiile care pot apărea pe parcurs. Chiar şi în cazul celei mai simple tranzacŃii, trebuie avute în vedere problemele care ar putea să apară ulterior. Momentul optim de luare a unei decizii în privinŃa rezolvării conflictelor este cel al încheierii contractului, când ambele părŃi au o atitudine pozitivă faŃă de tranzacŃie. Contractul trebuie să includă prevederi referitoare la soluŃiile la care poate apela una din părŃi în eventualitatea când cealaltă parte nu îşi îndeplineşte obligaŃiile. Dacă nu se ajunge la o înŃelegere în acest sens în momentul redactării contractului,
91

acest lucru va fi şi mai puŃin probabil după apariŃia unei probleme. Alegând de la bun început modul de rezolvare a conflictelor, ambele părŃi vor şti la ce să se aştepte în cazul neîndeplinirii obligaŃilor. În majoritatea statelor, părŃile pot încheia tranzacŃii comerciale fără restricŃii de ordin legal. Totuşi, în majoritatea jurisdicŃiilor, instanŃele se vor pronunŃa asupra caracterului executoriu al unui contract doar dacă părŃile au stabilit de comun acord patru condiŃii de bază: a) Descrierea mărfurilor – fel, cantitate şi calitate. b) Termenul de livrare. c) PreŃul. d) Data şi modalitatea de efectuare a plăŃii. Aceste clauze, se consideră, nu pot fi deduse cu uşurinŃă din lege – ele reprezintă parametrii necesari ai relaŃiei contractuale. Orice contract internaŃional trebuie să îi conŃină. Ca o scurtă paranteză, trebuie spus că, în prezent, există tendinŃa ca legislaŃia unor Ńări – şi, în ultimă instanŃă, legislaŃia internaŃională – să recunoască valabilitatea contractelor ce stau la baza tranzacŃiilor comerciale chiar şi atunci când acestea nu conŃin clauzele esenŃiale. Dacă apare un litigiu, iar una sau mai multe clauze esenŃiale sunt neclare sau lipsesc, intenŃia părŃilor se poate deduce pe baza uzanŃelor sau a practicilor în domeniu. Concluzia este că judecătorii, arbitrii, cei care fac regulile şi legiuitorii preferă deopotrivă să susŃină o tranzacŃie încheiată de către comunitatea de afaceri, prezumându-se că aceasta din urmă ştie ce face. În schimb, persoanelor fizice şi consumatorilor individuali li se acordă o protecŃie sporită împotriva acordurilor deficitare care nu acoperă toate clauzele esenŃiale, pe baza prezumŃiei că aceştia se află la mâna comunităŃii de afaceri. În orice caz, cel mai bine este să nu se pună bază pe tendinŃe sau pe clauze contractuale implicite. Două dintre clauzele esenŃiale au un plus de semnificaŃie în cadrul contractelor internaŃionale: condiŃiile de plată şi condiŃiile de livrare. În tranzacŃiile internaŃionale este esenŃială stabilirea condiŃiilor de plată. În cazul unei tranzacŃii interne se poate presupune că părŃile intenŃionau să schimbe mărfuri contra monedei naŃionale. Atunci când se operează pe plan internaŃional, este necesară însă alegerea unei anumite monede. De asemenea, s-ar putea să fie nevoie să ne conformăm unor restricŃii valutare. CondiŃiile de plată trebuie să fie clar definite, pentru a se asigura executabilitatea contractului. În cazul unui contract internaŃional, este necesară şi clara definire a condiŃiilor de livrare şi de transport. Acestea pot avea în contractele interne un alt înŃeles decât în contractele internaŃionale. Dacă fiecare parte interpretează altfel prevederile contractuale, sunt posibile nerespectarea contractului şi creşterea riscului de apariŃie a pierderilor. Este foarte important să se ajungă la un acord în ceea ce priveşte sensul condiŃiilor de transport şi de livrare.16

I. Lutan (cordoonator), Manual Practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Rentrop & Stratov, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti 2006. 92

16

2.3.2. Elementele contractului de vânzare internaŃională Din punct de vedere al conŃinutului, contractul comercial internaŃional are o structură standardizată, ce cuprinde titlul, preambulul, obiectul contractului, clauzele contractuale, anexele. O formă de bază a contractului comercial internaŃional de vânzare-cumpărare este următoarea: Contract 1. PărŃile contractante – vânzătorul – cumpărătorul 2. Obiectul contractului – descrierea mărfii – calitatea – cantitatea – ambalajul 3. CondiŃiile de livrare – regula INCOTERMS – locul livrării – data livrării 4. PreŃul – preŃul unitar/total – valuta de plată – metoda de determinare a preŃului 5. CondiŃiile de plată – contul bancar al vânzătorului – contul bancar al cumpărătorului – modalitatea de plată 6. Arbitrajul 7. Alte clauze 8. Valabilitatea contractului 9. Semnăturile – reprezentanŃii împuterniciŃi

Data ………… Contract nr……..

Titlul Este însăşi denumirea de Contract, urmată de data întocmirii şi de un număr de identificare. Acestea vor fi necesare pentru identificarea contractului în actele ce se vor întocmi în baza acestuia (facturi, acreditive etc.). Preambulul Reprezintă o expunere, în care se precizează părŃile contractuale, respectiv vânzătorul şi cumpărătorul, între care se încheie contractul. Astfel, se creează premisele de validitate necesare existenŃei juridic valabile a contractului. Delimitarea clară a
93

părŃilor este necesară pentru departajarea drepturilor şi obligaŃilor ce decurg din clauzele convenite şi înscrise în contract. Premisele de validitate sunt capacitatea şi consimŃământul semnatarilor, obiectul contractului şi motivul acestuia. În preambul se precizează denumirea şi adresa persoanelor juridice contractante, numele şi poziŃia în firmă sau faŃă de aceasta a persoanelor împuternicite să semneze contractul. CondiŃia de capacitate se referă la anumite prevederi din diverse sisteme de drept. Astfel, nu au capacitatea semnării unui contract comercial anumite categorii sociale, cum ar fi: minorii, unii angajaŃi ai statului, persoane cu interdicŃie judecătorească etc. Validitatea unui contract este dată de încheierea acestuia sub formă scrisă, liberă de vicii ca eroarea, interpretabilitatea, neonestitatea etc. Motivul contractului subliniază consimŃământul semnatarilor. În anumite cazuri, preambulul poate conŃine adiŃional referiri la diverse acorduri internaŃionale, cum ar fi convenŃia pentru evitarea dublei impuneri, acorduri comerciale, acorduri de plăŃi etc. Obiectul contractului În comerŃul internaŃional, obiectul unui contract este reprezentat de bunurile materiale (mărfurile) sau serviciile solicitate de un cumpărător şi posibil de transferat de către un vânzător acestuia, cu îndeplinirea unor condiŃii ca: • să fie permisă circulaŃia mărfurilor respective în circuitul comercial de către ambele legislaŃii naŃionale; • mărfurile să existe în momentul semnării contractului sau într-un moment viitor, bine precizat prin contract; • mărfurile să se încadreze în obiectul de activitate al furnizorului; • mărfurile să poată fi denumite şi descrise fără posibilitatea de înŃelegere greşită; • mărfurile să poată fi determinate cantitativ prin măsurare, cântărire sau numărare. Obiectul contractului trebuie să fie legal şi moral; el va conŃine descrierea mărfii ce se tranzacŃionează între vânzător şi cumpărător, sub toate aspectele: denumire, cantitate, calitate, părŃi şi subansamble, ambalare, etichetare, specificaŃii tehnice. Denumirea operaŃiunii trebuie să fie corectă juridic (vânzare-cumpărare, lohn, comision etc.). Documentele care atestă cantitatea sunt: conosamentul, în cazul transportului maritim; scrisoarea de transport, în cazul transportului fluvial, rutier, feroviar şi aerian; documentul combinat, în cazul transportului combinat; recipisa poştală pentru expediŃiile poştale; certificatul de depozit, în cazul depozitării mărfii. Cantitatea În contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Astfel, contractul trebuie să prevadă: • unitatea de măsură; • locul determinării cantităŃii; • modul de stabilire a cantităŃii;
94

• documentele care atestă cantitatea mărfii expediate. În general, locul de determinare a cantităŃii mărfii ce face obiectul contractului este locul de unde se face expedierea mărfii. PărŃile pot conveni însă şi alte posibile locuri, cum ar fi la destinaŃie, mai ales atunci când locul depinde de echipamentele adecvate măsurătorii.17 De asemenea, există cazuri în care conservarea cantitativă a mărfii de-a lungul transportului ridică probleme. Se convine atunci la o dublă măsurare, atât la expediere, cât şi la destinaŃie. La unele produse, specificaŃiile legate de cantitate pot îmbrăca forme particulare. De exemplu, la produsele care dispar în consumaŃie, unde nu se poate livra cantitatea exactă, se prevede în contract o aşa-numită „toleranŃă admisă”. Cumpărătorul va plăti cantitatea efectiv livrată. Calitatea, precum şi parametrii fizico-chimici ai mărfii trebuie precizaŃi clar şi în detaliu pentru a se specifica ce anume se obligă vânzătorul să livreze, în concordanŃă cu dorinŃele cumpărătorului. În practica internaŃională se utilizează mai multe metode de determinare a calităŃii prin contract, şi anume: • Metoda descrierii mărfii. Este cea mai utilizată şi se aplică unei game largi de mărfuri, de la materii prime până la echipamentele industriale complexe. Metoda se bazează pe descrierea mărfii prin documentaŃii tehnice, descrieri amănunŃite (în anexele la contract) sau caiete de sarcini. • Metoda mostrei. Mostra este o parte reprezentativă a mărfii sau un exemplar din acesta, fără valoare comercială, pe care vânzătorul o pune la dispoziŃia cumpărătorului pentru acceptarea mărfii. • Metoda standardelor. În tranzacŃii comerciale de mărfuri de bază – produse agricole, metale sau minereuri –, determinarea calităŃii mărfii se realizează prin referirea la o noŃiune consacrată. • Metoda vizionării mărfii. Constă fie în „văzut-plăcut”, când cumpărătorul vede real marfa şi încheie contractul, fie după ce cumpărătorul probează marfa. Ultima metodă se aplică în general la mărfuri gen maşini şi utilaje, când cumpărătorul încearcă produsul, iar dacă nu-i acceptă calitatea, contractul se consideră reziliat. • Metoda „tel-quel”. Cumpărătorul acceptă marfa aşa cum se prezintă la descărcare. Se foloseşte pentru mărfuri la care nu pot interveni schimbări majore de calitate. Ambalare, etichetare, marcare În contract trebuie precizate cerinŃele cumpărătorului şi obligaŃiile vânzătorului referitor la ambalare, etichetare şi marcare. Ambalajul trebuie, în primul rând, să asigure integritatea mărfii, să permită manipularea şi depozitarea. În al doilea rând, trebuie să satisfacă cerinŃele cumpărătorului cu privire la modalitatea de prezentare a mărfii. În funcŃie de marfă, ambalajul poate fi individual (strict pentru marfă) şi de transport. În contract trebuie specificat dacă ambalajul de transport trece în proprietatea
I. Lutav (cordonator) Manual Practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Rentrop & Stratov, Grup de editură şi consultanŃă în afaceri, Bucureşti, 2006. 95
17

cumpărătorului sau dacă vânzătorul îşi va recupera ambalajul. Este cazul mărfurilor ambalate individual, dar care se transportă în cutii speciale, pe europaleŃi sau alte ambalaje similare. În funcŃie de ambalajul de transport şi de proprietatea asupra acestuia, preŃul mărfii poate varia: • preŃ netto (costul ambalajului este inclus direct în preŃul mărfii); • preŃ netto plus ambalaj (costul ambalajului este precizat separat); • preŃ netto / brutto (costul ambalajului este calculat la preŃul unitar al mărfii); • preŃ netto / netto (costul ambalajului nu este luat în considerare). Marcarea şi etichetarea, obligaŃii ale vânzătorului, trebuie să fie clare şi rezistente la transport. Marcarea şi etichetarea trebuie să respecte cerinŃele cumpărătorului, să asigure o manipulare facilă a coletelor şi, nu în ultimul rând, să asigure publicitatea comercială a cumpărătorului. În contract se va realiza o descriere amănunŃită a marcajelor ce va cuprinde: • numărul contractului; • numărul coletului ; • numele şi adresa vânzătorului-expeditorului; • numele şi adresa cumpărătorului/destinatarului; • greutatea netto/brut; • informaŃii despre conŃinutul coletelor; • modul de manipulare pentru asigurarea securităŃii mărfurilor; • seria echipamentelor (dacă e cazul); • inscripŃia „made in – Ńara de origine a mărfii”. În unele cazuri, prin specificare în contract, cumpărătorul va trimite vânzătorului propriile etichete şi/sau ambalaje individuale ale mărfii. Clauzele contractuale Clauzele contractuale permit exprimarea clară şi exactă a dorinŃelor părŃilor şi asigură baza juridică a derulării contractului. Ele cuprind clauze generale, prezente în majoritatea contractelor comerciale internaŃionale, şi clauze specifice, în funcŃie de dorinŃele specifice ale partenerilor. Clauzele contractuale generale au în vedere: a) CondiŃiile de livrare Prin această clauză se stabilesc locul şi momentul în care marfa trece de la vânzător la cumpărător, atât ca drept de proprietate, cât şi ca posesiune fizică. Un aspect deosebit al acestui transfer este dat de faptul că odată cu realizarea acestuia se transferă şi cheltuielile şi riscurile pe care le implică transportul şi livrarea. CondiŃiile de livrare se specifică fie efectiv prin contract, fie prin referire la una dintre culegerile de reguli internaŃionale. Cele mai cunoscute sunt INCOTERMS (detaliate în subcapitolul 4), folosită în majoritatea tranzacŃiilor comerciale internaŃionale, şi RAFTD (Revised American Foreign Trade Definition), folosită în comerŃul exterior al SUA. Regulile INCOTERMS nu specifică însă momentul transferul dreptului de proprietate asupra mărfii, aspect care trebuie specificat separat în contract, folosindu-se în general una dintre variantele:
96

• în momentul semnării contractului; • în momentul trecerii fizice a mărfii în posesia cumpărătorului; • în momentul achitării mărfii integral. Data livrării, respectiv termenul de livrare, poate să fie fixată clar prin contract sau poate fi determinată în funcŃie de un anumit eveniment ca: sosirea navei, primirea avansului sau garanŃiei bancare, primirea acreditivului etc. Modalitatea de livrare reprezintă specificarea cantităŃii livrate la un transport, respectiv livrarea completă sau în tranşe. Proba livrării se realizează prin înscrierea datei pe documentul de transport: • data conosamentului, pentru transporturi maritime sau fluviale; • data ştampilei de pe scrisoarea de trăsură, aplicată la frontieră, pentru transportul feroviar, sau la preluarea mărfii, pentru transportul auto. CondiŃia de livrare influenŃează direct preŃul mărfii plecând de la preŃul minim de bază, în cazul în care vânzătorul livrează marfa „la poarta fabricii” până la preŃul maxim. Aceasta include transportul intern şi extern, taxele vamale şi asigurarea mărfii, atunci când cumpărătorul primeşte marfa în propriul depozit. b) PreŃul PreŃul, element de bază al contractului, reprezintă contravaloarea mărfii livrate de către furnizor şi totodată obligaŃia cumpărătorului de plată către furnizor. În stabilirea preŃului, o mare importanŃă are pregătirea echipei de negociatori. Negocierea preŃului este în general dificilă, necesită o bună cunoaştere a pieŃei internaŃionale specifice mărfii, răbdare, abilitate şi bune cunoştinŃe tehnice şi economice. În contract se înscriu atât preŃul unitar, per unitate de marfă, cât şi preŃul total, pentru întreaga cantitate de marfă contractată. În general, preŃurile în contractele comerciale externe depind de tipul mărfii tranzacŃionate, putând fi preŃuri determinate (fixe sau variabile) sau determinabile. PreŃurile fixe se folosesc pentru mărfuri cu ciclu scurt de fabricaŃie şi cu termen scurt de livrare, iar cele variabile se utilizează pentru mărfuri ai căror parametri calitativi variază sau preŃurile pieŃei fluctuează între încheierea contractului şi livrare. PreŃurile determinabile se folosesc în general pentru mărfurile care sunt cotate la bursele de mărfuri. PreŃul mărfii este stabilit relativ la preŃul de bursă la o anumită dată, de exemplu, data de încărcare a mărfii. Pe lângă stabilirea clară a preŃului, în contract trebuie trecute clauze asiguratorii faŃă de riscul de preŃ. Aceasta, datorită posibilităŃii de variaŃie a preŃului pe pieŃele internaŃionale specifice mărfii între momentul încheierii contractului şi momentul plăŃii. În practica internaŃională comercială, preŃul efectiv plătit este cel din momentul executării contractului. Acesta se calculează pe baza greutăŃii mărfii la locul de încărcare sau la locul de descărcare, în funcŃie de cantitatea calitativ corespunzătoare a mărfii livrate. De asemenea, se obişnuieşte ca vânzătorul să acorde, prin contract sau ulterior, anumite reduceri de preŃ cumpărătorului, în funcŃie de cantitatea de marfă achiziŃionată, plată înainte de termen, eventuale defecte minore de fabricaŃie.
97

c) CondiŃiile de plată CondiŃia de plată se referă la mijloacele, instrumentele şi modalităŃile de plată. Mijloacele de plată sunt devizele prin care se va realiza plata mărfii. Devizele reprezintă, pe lângă valute (monede naŃionale liber convertibile), şi efecte comerciale (titluri de valoare), cum ar fi cambia, biletul de ordin, cecul, obligaŃiuni şi acŃiuni, monede de cont (DST – drepturi speciale de tragere sau ECU – moneda de cont europeană). Instrumentele de plată sunt titluri de valoare provenite din raporturile de credit ce pot fi utilizate, fie pentru procurarea de fonduri prin scontarea acestora, fie pentru acoperirea unor datorii comerciale: • titluri de valoare ce conferă dreptul de tranzacŃionări de mărfuri (cambia/trata, biletul la ordin, cecul), cele mai folosite în practică; • titluri de valoare ce conferă dreptul de proprietate asupra mărfii depozitate (warantul, recipisa, conosamentul); • titluri de valoare ce conferă drepturi complexe (obligaŃiuni şi acŃiuni). ModalităŃile de plată sunt mecanisme de plată – printre cele mai utilizate sunt acreditivul documentar şi scrisoarea de garanŃie bancară. d) ExpediŃie şi transport În conformitate cu condiŃia de livrare stabilită, vânzătorul sau cumpărătorul trebuie să organizeze transportul internaŃional. În acest sens, fie va transporta marfa cu mijloace proprii, fie va angaja un „cărăuş” – firma specializată în transporturi şi expediŃii. Clauza de transport şi expediŃie înscrisă în contract depinde de modalitatea de transport, condiŃia de livrare stabilită, cantitatea mărfii, modul de ambalare etc. ModalităŃile de transport utilizate în tranzacŃiile comerciale internaŃionale sunt transportul maritim, transportul feroviar şi transportul auto. Prin clauza de transport şi expediŃie se precizează, în funcŃie de modalitatea de transport aleasă, data expedierii, locul de descărcare, termenele de livrare, frecvenŃa livrărilor, eventuale penalităŃi etc. e) Asigurarea mărfii În funcŃie de condiŃia de livrare aleasă, avându-se în vedre transferul riscurilor de la vânzător la cumpărător, se va stabili prin contract modul de asigurare a mărfii. Asigurarea mărfii se realizează prin societăŃi specializate de asigurări pe baza unei prime de asigurare, societăŃile în cauză preluând riscurile asiguratului. Clauzele de asigurare cele mai folosite în tranzacŃiile comerciale internaŃionale sunt: • FPA (free from particular average) – acoperă numai riscul pierderii sau avarierii totale sau parŃiale a mărfii); • WA (with particular average) – acoperă şi avaria particulară, care nu este rezultatul unei avarii generale; • AR (all risks) – acoperă toate riscurile, mai puŃin pierderile sau avariile cauzate de neglijenŃă, vicii ascunse ale mărfii, sabotaj. f) RecepŃia mărfii Clauza de recepŃie a mărfii se referă atât la obligaŃia cumpărătorului de a prelua marfa, cât şi la obligaŃia vânzătorului de a-i preda marfa la locul şi termenele
98

stabilite prin contract. Totodată, cumpărătorul trebuie să aibă dreptul de control asupra mărfii, recepŃia nefiind considerată realizabilă automat. În negocierea clauzei de recepŃie, trebuie să se aibă în vedere următoarele aspecte: • obligativitatea efectuării recepŃiei; • locul şi data efectuării recepŃiei; • participanŃii la recepŃie; • documentele ce trebuie să însoŃească marfa; • metoda şi documentaŃia de control; • suportarea cheltuielilor de recepŃie; • consecinŃele controlului de recepŃie. g) PenalităŃi Această clauză se referă la plata unor sume de bani, în general procentuale, ce nu pot depăşi valoarea contractului, în cazul nerespectării unor clauze contractuale ca termenele de livrare a mărfii, parametrii calitativi ai mărfii etc. h) ForŃa majoră ForŃa majoră reprezintă un eveniment imprevizibil şi de neînlăturat, care exonerează de răspundere partea care o invocă (inundaŃii, cutremure etc.). În aceeaşi clauză se include şi cazul fortuit (conflicte armate, greve, revolte, acte ale guvernului etc.), situaŃie care nu poate fi controlată de părŃile implicate în tranzacŃia comercială. ApariŃia şi încetarea situaŃiei de forŃă majoră sau de caz fortuit trebuie notificate partenerului de contract. De asemenea, se stabilesc prin contract anumite perioade de durată a acestor situaŃii, după care intervine dreptul la rezilierea contractului. i) Nulitatea, rezilierea Prin această clauză se precizează cazurile în care contractul va fi lovit de nulitate, fie din partea vânzătorului, fie din partea cumpărătorului, prin nerespectarea unor condiŃii şi/sau clauze specificate în contract. Nulitatea determină un efect retroactiv, restituindu-se prestaŃiile deja realizate. Rezilierea contractului este dreptul unei părŃi de încetare a contractului în condiŃiile în care cealaltă parte încalcă una sau mai multe clauze contractuale specifice în contract. j) Arbitrajul În contractul comercial internaŃional, părŃile trebuie să precizeze răspunderile ce le revin, legislaŃia aplicabilă şi jurisdicŃia competentă. În general, se prevede că eventualele neînŃelegeri se rezolvă pe cale amiabilă, în caz contrar recurgându-se la arbitraj. Clauza contractuală privind arbitrajul va trebui să cuprindă: • definirea eventualelor diferende; • alegerea instanŃei de arbitraj (Comisia de Arbitraj din cadrul Camerei de ComerŃ şi Industrie a României, Comisia de Arbitraj de pe lângă Camera de ComerŃ şi Industrie de la Paris etc.);
99

• stabilirea legislaŃiei căreia i se supune contractul; • obligaŃia părŃilor de a executa imediat hotărârea instanŃei de arbitraj. k) Valabilitatea contractului Prin această clauză se precizează momentul intrării în vigoare a contractului, imediată sau determinată de un anumit eveniment ca: • o perioadă stabilită de la semnarea contractului; • primirea mostrelor de la cumpărător; • deschiderea acreditivului; • obŃinerea licenŃelor de export-import; • altele. Totodată, clauza va trebui să prevadă şi durata de executare a contractului. În funcŃie de dorinŃele specifice ale partenerilor, ca urmare a negocierilor, contractul poate să prevadă şi clauze contractuale specifice, cum ar fi: a) ReclamaŃii Prin această clauză se precizează în general dreptul cumpărătorului de a reclama vânzătorului anumite deficienŃe ale executării contractului, ca, de exemplu: • lipsuri cantitative; • deficienŃe calitative; • deficienŃe de ambalare, etichetare sau marcare; • deficienŃe apărute în perioada de garanŃie. De asemenea se vor stabili prin contract modalităŃile concrete de transmitere şi rezolvare a reclamaŃiilor, precum: • transmiterea în scris a reclamaŃiilor; • stabilirea documentelor probatorii ce se vor anexa; • transmiterea de eşantioane din marfa reclamată; • termenul în care pot fi trimise reclamaŃii; • modul de rezolvare a reclamaŃiilor; • termenele de rezolvare a reclamaŃiilor. b) GaranŃii Clauza se referă la garanŃii asupra mărfii, oferite de către vânzător contra anumitor evenimente ca: • eventuale pretenŃii ale terŃilor asupra mărfii sau asupra dreptului de proprietate a mărcii; • vicii ascunse de fabricaŃie sau calitate. Prin contract se stabilesc perioada de garanŃie acordată de vânzător, precum şi modalitatea de rezolvare a eventualelor evenimente ce pot apărea în această perioadă. c) Documente Clauza precizează ce documente se obligă vânzătorul să pună la dispoziŃia cumpărătorului sau băncii specificate de aceasta, cum ar fi: • factură comercială; • documente de transport; • documente de asigurare a mărfii;
100

• certificate de origine a mărfii; • documente vamale; • altele. d) ObligaŃiile vânzătorului/cumpărătorului În funcŃie de condiŃia de livrare stabilită prin contract, atât vânzătorul, cât şi cumpărătorul îşi asumă anumite obligaŃii în executarea contractului; care, dacă părŃile convin, pot fi stipulate clar şi precis prin aceste clauze. Astfel, obligaŃiile specificate ale vânzătorului pot fi: • livrarea mărfurilor în condiŃiile stabilite prin contract; • furnizarea documentelor necesare; • transferul proprietăŃii mărfii asupra cumpărătorului; • transportul şi asigurarea mărfurilor; • depozitarea mărfurilor în locul stabilit de cumpărător; • altele. Pentru cumpărător, obligaŃiile specifice precizate prin clauză pot fi: • plata preŃului mărfii în condiŃiile stabilite prin contract; • efectuarea recepŃiei şi preluarea mărfii; • transmiterea într-un anumit timp a eventualelor reclamaŃii către vânzător; • altele. e) Reclama Prin contract se poate prevedea obligaŃia cumpărătorului de a vinde produsul sub marca exportatorului, asigurând, pe cheltuiala proprie, reclama şi promovarea produsului pe piaŃă. f) Altele În funcŃie de solicitările părŃilor, pot fi stabilite şi alte clauze. Acestea pot fi clauze de cesiune a contractului în favoarea unui terŃ, clauze de modificări şi completări ulterioare ce acordă părŃilor dreptul la alte negocieri cu privire la contract pe parcursul derulării acestuia etc. În funcŃie de tipul de marfă tranzacŃionată şi de prevederile contractuale, contractul poate conŃine anumite anexe, parte integrantă a contractului. Anexele la contract reprezintă anumite documentaŃii tehnice, detalii financiare sau/şi juridice, brevete, mărci etc. 2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi 2000 CondiŃia de livrare reprezintă una din clauzele esenŃiale ce se convin între partenerii unui contract comercial internaŃional, prin aceasta reglementându-se în fapt transferul mărfurilor şi al riscurilor de la vânzător la cumpărător, inclusiv consecinŃele juridice şi economice generate. Deoarece transpunerea în practică a fiecărei menŃiuni din cadrul diverselor modalităŃi de livrare presupune costuri care nu pot fi neglijate, înscrierea acestora în contract necesită precizări, fiind deosebit de important să se stabilească cine şi ce
101

plăteşte, orice omisiune sau neprecizare din acest punct de vedere putând diminua sau chiar anula avantajele scontate de vânzător sau cumpărător la încheierea tranzacŃiei. În acest scop şi pentru a contribui la simplificarea operaŃiunilor de negociere a vânzării mărfurilor şi de încheiere a contractului comercial, încă din 1928 au fost elaborate de către Camera InternaŃională de ComerŃ de la Paris un număr de şase condiŃii de livrare sau termeni comerciali, destinate să pună bazele unor reguli de interpretare uniformă a principiilor din domeniul vânzării internaŃionale, mai ales în ceea ce acestea aveau mai nesigur şi contradictoriu. Interpretarea în mod uniform de către parteneri a obligaŃiilor ce decurg din contractul de vânzare internaŃională a fost acceptată de marea majoritate a comercianŃilor, ceea ce a stimulat iniŃiativa Camerei InternaŃionale de ComerŃ de la Paris, experŃii acesteia reuşind să sistematizeze şi să interpreteze uniform principalele uzanŃe practicate în comerŃul internaŃional. Această iniŃiativă s-a materializat în 1936, prin publicarea primelor reguli INCOTERMS (IN-ternational CO-mercíal TERMS) cuprinzând 11 termeni comerciali internaŃionali, cunoscuŃi sub numele de „clauze de livrare”. În urma schimbărilor şi modernizărilor din comerŃul internaŃional, regulile INCOTERMS 1936 au fost revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 şi 2000. Regulile INCOTERMS stabilesc interpretarea clauzelor comerciale principale folosite în contractele de comerŃ exterior. Aceste reguli au un caracter facultativ, dar sunt folosite de către comercianŃi pentru siguranŃa pe care acestea o conferă în tranzacŃiile internaŃionale. Odată convenite în contract drept condiŃii de livrare, regulile INCOTERMS produc toate efectele juridice şi comerciale în conformitate cu interpretările Camerei InternaŃionale de ComerŃ de la Paris. Efectele regulilor INCOTERMS se extind asupra tuturor etapelor parcurse de-a lungul transferării mărfii de la vânzător la cumpărător, referindu-se clar la următoarele aspecte18: a) ObligaŃia vânzătorului de livrare a mărfii. Vânzătorul se obligă să livreze marfa în condiŃiile contractului cu privire la cantitate, calitate, locul şi termenul de livrare, documentele de livrare. b) ObligaŃia cumpărătorului de preluare şi plată a mărfii. Cumpărătorul se obligă să recepŃioneze şi să preia marfa la termenele stabilite în contract şi să plătească preŃul mărfii în condiŃiile contractului. c) Acoperirea cheltuielilor de ambalare, marcare şi etichetare. d) ObligaŃia vânzătorului/cumpărătorului de a suporta cheltuielile legate de transportul şi asigurarea mărfii, în funcŃie de prevederile contractului. e) Stabilirea momentului (locului) în care cheltuielile şi riscurile trec de la vânzător la cumpărător. f) ObligaŃia vânzătorului de a înştiinŃa cumpărătorul că marfa fa fost pusă la dispoziŃia sa (sau a transportatorului), în cazul în care transportul cade în sarcina vânzătorului.

Gheorghe Caraiani, INCOTERMS 2000 – condiŃia de livrare în contractele comerciale internaŃionale, Editura LEX, Bucureşti, 2004. 102

18

g) ObligaŃia cumpărătorului de a înştiinŃa vânzătorul asupra condiŃiilor în care acesta va preda marfa transportatorului, în cazul în care transportul cade în sarcina cumpărătorului. h) Încheierea contractului de transport. i) ObŃinerea documentelor aferente livrării şi operaŃiunilor de export/import. j) Efectuarea vămuirii şi plata taxelor vamale aferente. Aceste condiŃii de livrare au o dublă funcŃie: – funcŃia de procedeu de identificare a obligaŃiilor părŃilor contractante; – funcŃia de aplicare automată a obligaŃiilor tipizate. Suplimentar, părŃile pot stipula în contract obligaŃiile particulare, în funcŃie de natura tranzacŃiei, care să completeze sau chiar să modifice regulile INCOTERMS cu anumite completări, modificări, clarificări de interpretare, ce trebuie să fie precizate în contract. INCOTERMS în ediŃia din 1990/2000 conŃine 13 termeni grupaŃi în patru categorii. Fiecare termen este codificat pe trei litere: prima desemnează categoria din care face parte. Pentru fiecare termen au fost stabilite câte 10 subtitluri referitoare la gruparea obligaŃiilor părŃilor: – obligaŃiile vânzătorului sunt notate de la A1 la A 10; – obligaŃiile cumpărătorului sunt notate de la B 1 la B 10. Regulile INCOTERMS sunt grupate în patru categorii distincte: 1. CondiŃia E provine de la cuvântul „Ex” şi prevede ca vânzătorul să pună marfa în propriile sale depozite, la dispoziŃia cumpărătorului. În cadrul acestei condiŃii, există un singur termen EXW – Ex Works sau Franco fabrică, Franco depozit, Franco marcă, Franco plantaŃie etc. (locul convenit). În această condiŃie, vânzătorul va pune marfa la dispoziŃia cumpărătorului în depozitele proprii. Cumpărătorul va prelua toate riscurile, precum şi cheltuielile legate de încărcarea şi transportul mărfii, vămuirea şi asigurarea mărfii, până la descărcarea la locul final de destinaŃie. PreŃul plătit vânzătorului în acest caz este un preŃ minim, dimensionat corespunzător. Este condiŃia cea mai avantajoasă pentru vânzător, pentru că obligaŃia sa este doar de a pune marfa ambalată la dispoziŃia cumpărătorului, care este obligat să încarce, să transporte marfa pe cheltuiala şi riscul său. Atunci când cumpărătorul nu va putea îndeplini – direct sau indirect – formalităŃile de export, se recomandă utilizarea clauzei FCA. Totuşi, dacă părŃile vor conveni ca vânzătorul să fie răspunzător pentru încărcarea mărfii şi să suporte costurile şi riscurile legate de încărcare, acest lucru trebuie înscris şi menŃionat explicit în contractul de vânzare. 2. CondiŃia F provine de la cuvântul „Free” din limba engleză sau „Franco” din limba franceză. CondiŃia F prevede că, în general, vânzătorul nu-şi asumă nici riscul şi nici costurile pentru transportul principal, însă este obligat să încredinŃeze mărfurile unui cărăuş (transportator) desemnat de cumpărător. Din această condiŃie de livrare fac parte următorii termeni: FCA, FAS şi FOB. CondiŃia FCA – Free Carrier sau Franco transportator (locul convenit) înseamnă că vânzătorul livrează marfa vămuită pentru export cărăuşului desemnat de
103

cumpărător, la locul convenit. Dacă livrarea are loc la sediul vânzătorului, acesta este răspunzător pentru efectuarea încărcării, însă dacă livrarea se va efectua în alt loc (terminal de transport), vânzătorul nu este răspunzător pentru descărcare-încărcare. Această clauză poate fi folosită indiferent de modalitatea de transport. CondiŃia FAS (Free Alongside Ship) – presupune că vânzătorul are obligaŃia să livreze marfa în punctul convenit, prin plasarea acesteia pe chei lângă navă sau în barje aduse lângă navă. Aceasta înseamnă că, din acest moment, toate costurile şi riscurile de pierdere sau avariere a mărfii se suportă de cumpărător, care trebuie să informeze vânzătorul din timp despre numele navei, portul şi dana de încărcare şi data la care marfa trebuie livrată, iar vânzătorul, la rândul său, îl va aviza în cel mai scurt timp pe cumpărător despre livrarea mărfii, pentru ca acesta să poată asigura marfa împotriva riscurilor de pierdere şi/sau deteriorare. Clauza FAS cere vânzătorului să vămuiască marfa pentru export. Această obligaŃie este contrară versiunilor anterioare ale regulilor INCOTERMS şi îl obligă pe vânzător să îndeplinească toate aranjamentele necesare vămuirii mărfii la export. CondiŃia FAS poate fi utilizată de către comercianŃi numai pentru un transport maritim sau fluvial şi pe ape interiore. CondiŃia FOB (Free on Board) – liber la bord (port de încărcare convenit) înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare a mărfii în momentul în care aceasta a trecut balustrada navei (copastia) în portul de încărcare convenit. Aceasta înseamnă că toate costurile şi riscurile de pierdere sau de avariere a mărfii, din acest moment, se suportă de cumpărător. CondiŃia de livrare FOB obligă vânzătorul să îndeplinească formalităŃile vamale de export. Dacă marfa va fi transportată cu o „navă de linie” (contractul de angajare a spaŃiului pe nava de linie aparŃinând cumpărătorului), cheltuielile de încărcare şi descărcare a mărfii în/din navă sunt incluse de regulă în „tariful de linie” achitat de cumpărător. Dacă părŃile vor conveni ca toate costurile specifice operării la încărcare a navelor (înainte şi după trecerea balustradei) să fie împărŃite între vânzător şi cumpărător, Ńinând seama de „uzanŃele portuare” specifice portului de încărcare, acest lucru va trebui înscris în mod expres în contract. Această împărŃire a costurilor nu are însă niciun efect în ceea ce priveşte transferul riscurilor. Clauza FOB poate fi folosită numai în transportul maritim şi pe ape navigabile interne. În relaŃiile în care balustrada navei (copastia) nu serveşte practic nici unui scop la încărcarea mărfurilor pe navă (în cazul sistemelor „roll-on/roll-of” şi trafic containerizat) se recomandă utilizarea clauzei FCA. 3. CondiŃia C provine de la cuvintele „Cost or Carriage” (în limba engleză) sau „coût ou port” (în franceză). Această grupă de condiŃii prevede că vânzătorul îşi asumă numai tarifele (costurile) pentru transportul principal fără a-şi asuma însă riscurile inclusiv daunele (pierderile) produse mărfurilor, şi nici costurile suplimentare
104

generate de evenimentele produse ulterior, după încărcarea şi expediŃia mărfurilor. Această condiŃie de livrare cuprinde următorii termeni: CFR, CIF, CPT şi CIP. CondiŃia de livrare CFR (Cost and Freight) cost şi navlu (port de destinaŃie convenit) înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare în momentul în care marfa a trecut balustrada navei în portul de încărcare. Vânzătorul plăteşte costurile şi navlul necesar aducerii mărfii în portul de destinaŃie stabilit, însă riscurile pierderii sau avarierii mărfii, precum şi orice alte costuri suplimentare cauzate de evenimente ce au apărut după ce marfa a fost livrată (a trecut balustrada, la bordul navei) se transferă de la vânzător la cumpărător. Contractul va prevedea destinaŃia convenită (portul de descărcare) pentru care vânzătorul va navlosi o navă sau numai spaŃiul necesar pe o navă, pentru transportul pe apă al mărfii. În ceea ce priveşte portul de expediere (de încărcare), de regulă, acesta este lăsat la opŃiunea vânzătorului, de altfel ca şi ruta pe care va circula nava, acceptându-se ideea că această alegere se va face în interesul mărfii, pentru a o expune cât mai puŃin unor riscuri. Clauza CFR cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export. Această clauză poate fi utilizată numai pentru transportul maritim sau pe ape interioare. Atunci când balustrada navei (copastia) nu are niciun rol în legătură cu livrarea mărfii, cum este cazul traficului în sistem „roll-on/roll-of” sau în containere, se recomandă să fie utilizată clauza CPT. CondiŃia de livrare CIF (Cost, Insurance and Freight), cost, asigurare şi navlu plătite până la portul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul livrează (încredinŃează) marfa navei navlosite de el, achitând navlul până la portul de destinaŃie convenit, inclusiv costul asigurării riscului de pierdere şi avarie a mărfii pe timpul transportului maritim. Marfa se consideră livrată (data livrării) în momentul în care trece balustrada navei, în portul de expediere. Vânzătorul este obligat să suporte costurile asigurării şi navlul, aferente aducerii mărfii în portul de destinaŃie convenit, în timp ce riscurile şi costurile adiŃionale provocate de incidentele ivite după data livrării sunt transferate pe seama cumpărătorului. Vânzătorul va contracta însă asigurarea şi va plăti prima de asigurare, fiind obligat în mod uzual să contracteze o poliŃă de asigurare cu acoperire minimă (de exemplu, o condiŃie de asigurare de tip C plus riscul de avarie comună). Dacă însă cumpărătorul va dori să se încheie o asigurare cu o protecŃie mai extinsă decât cea minimală, el va trebui să convină aceasta cu vânzătorul (în privinŃa costului suplimentar al asigurării) sau să încheie singur, pe costurile sale, această asigurare suplimentară. Ca urmare, riscul de pierdere sau avariere a mărfii trece de la vânzător la cumpărător odată cu livrarea mărfii primului transportator, la trecerea balustradei navei în portul de expediere, cumpărătorul fiind acela care va recupera daunele produse de la asigurator. Din această cauză, „poliŃa de asigurare”, procurată şi plătită de vânzător, va trebui cesionată în favoarea cumpărătorului şi remisă acestuia. Termenul (clauza) CIF cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export. Această clauză poate fi utilizată numai pentru transportul maritim sau pe ape interioare. Dacă părŃile convin ca marfa să
105

fie livrată dincolo de balustrada navei în obligaŃia vânzătorului (de exemplu: pe bord), atunci se recomandă utilizarea clauzei CIP. CondiŃia de livrare CPT (Carriage Paid to…), transport plătit până la locul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul plăteşte costul transportului mărfii până la o destinaŃie convenită. Riscul de pierdere sau avariere a mărfii, cât şi orice costuri suplimentare datorate unor evenimente ivite după ce marfa a fost livrată sunt transferate de la vânzător la cumpărător din momentul în care marfa a fost predată în custodia (încredinŃată) primului transportator. Prin transportator (cărăuş) se înŃelege orice persoană care se angajează pe baza unui contract de transport să efectueze direct sau să acŃioneze în vederea efectuării unui transport pe cale ferată, rutieră, maritimă, aeriană, fluvială şi pe ape interioare sau printr-o combinaŃie a acestor modalităŃi de transport (transport multimodal). Dacă pentru transportul principal al mărfii până la destinaŃia convenită vor participa succesiv mai mulŃi transportatori, riscurile vor fi transferate de la vânzător la cumpărător din momentul în care marfa a fost predată (încredinŃată) primului transportator. Termenul (clauza) CPT cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export şi poate fi utilizat pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal. CondiŃia de livrare CIP (Carriage and Insurance Paid to…), transport şi asigurare plătite până la locul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul livrează marfa transportatorului angajat de el, achitând costul transportului până la destinaŃia convenită, inclusiv costul asigurării riscului de pierdere sau avarie a mărfurilor pe timpul transportului. Contractul de asigurare se va încheia de vânzător, care va plăti şi prima de asigurare. Cumpărătorul trebuie să aibă în vedere că, în conformitate cu termenul (clauza) CIP, vânzătorul este obligat să încheie un contract de asigurare numai pentru acoperirea unor riscuri minime (de exemplu: asigurare de tip C). Dacă însă cumpărătorul va dori să se încheie o asigurare cu o protecŃie mai extinsă decât cea minimală, va trebui să convină aceasta cu vânzătorul (în privinŃa costului suplimentar al asigurării) sau să încheie singur, pe costurile sale, această asigurare suplimentară. Riscul de pierdere sau avariere a mărfii trece de la vânzător la cumpărător, după ce marfa a fost predată (încredinŃată) primului transportator, deşi poliŃa de asigurare a fost încheiată de vânzător. Recuperarea de la asigurator a daunelor constatate la destinaŃie cade în sarcina cumpărătorului, din care cauză poliŃa de asigurare încheiată de vânzător va trebui cesionată în favoarea cumpărătorului şi remisă acestuia. Termenul (clauza) CIP cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export. Această clauză poate fi utilizată pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal. 4. CondiŃia de livrare D provine de la cuvântul „Delúcered” (în engleză), în franceză cuvântul sinonim fiind „rendu”. Această grupă prevede, în general, obligaŃia
106

vânzătorului de a-şi asuma riscul şi tarifele (costurile) transportului principal. Categoria D cuprinde următorii termeni: DF, DES, DEQ, DDU şi DDP. CondiŃia DAF (Delivered at Frontier), livrat la frontieră (locul convenit), înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de a livra, atunci când marfa a fost pusă la dispoziŃia cumpărătorului, la frontieră, vămuită pentru export şi nedescărcată de pe mijlocul de transport utilizat, înainte de frontiera vamală cu Ńara învecinată, în locul şi punctul convenit. Termenul „frontieră” poate fi folosit pentru orice frontieră, inclusiv pentru frontiera Ńării exportatoare. De aceea, este deosebit de important ca „frontiera” în cauză să fie definită precis, numind complet punctul sau locul convenit. Această clauză se recomandă a fi folosită în cazurile în care marfa se transportă (livrează) pe cale ferată sau cu mijloace rutiere. La utilizarea acestor modalităŃi de transport, pentru evitarea neînŃelegerilor între părŃi, se recomandă ca la nominalizarea locului şi punctului convenit, să fie înscrise mai întâi frontierele celor două Ńări pe care le separă frontiera şi apoi să se indice punctul de livrare propriu-zis (de exemplu: livrat la frontiera franco-italiană/MOdane). Dacă părŃile convin ca vânzătorul să răspundă şi de descărcarea mărfii de pe mijloacele de transport sosite şi să suporte riscurile şi costurile operaŃiunii de descărcare, aceasta va trebui menŃionată expres (explicit) în contract, prin reformularea clauzei. De asemenea, dacă părŃile vor dori ca vânzătorul să plătească numai transportul, fără să-şi asume riscurile şi costurile aferente, va trebui utilizată clauza CPT, iar atunci când livrarea are loc într-un port de destinaŃie, la bordul navei sau pe chei, se vor folosi clauzele DES, respectiv DEQ. Pentru a se evita confuziile provenite din utilizarea expresiilor „franco border” (franco frontieră) sau „free border” /liber la frontieră) folosite în cadrul unor sisteme de drept naŃional, regulile INCOTERMS – 2000 recomandă ca aceste expresii să nu fie folosite în contractele comerciale internaŃionale. CondiŃia DES (Delívered Ex Ship sau Franco navă descărcată), livrat pe bordul navei în portul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare a mărfii în momentul în care a pus-o la dispoziŃia cumpărătorului, pe bordul navei, nevămuită pentru import, în portul de destinaŃie convenit. Vânzătorul suportă toate costurile şi riscurile aferente mărfii până la descărcarea acesteia (aducerea acesteia) în portul de destinaŃie convenit. Dacă părŃile contractante convin ca vânzătorul să suporte atât costurile, cât şi riscurile de descărcare a mărfurilor, se recomandă utilizarea clauzei DEQ. Această clauză poate fi utilizată numai pentru transportul maritim sau pe ape interioare, inclusiv pentru transportul multimodal, dacă livrarea în final (în acest caz) se va efectua pe bordul navei în portul de destinaŃie convenit. CondiŃia DEQ (Delivered Ex Quay sau Franco chei), livrat pe chei la portul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare în momentul în care a pus marfa la dispoziŃia cumpărătorului, nevămuită la import, pe chei (debarcader) în portul de destinaŃie convenit. Vânzătorul suportă toate costurile şi riscurile aferente, pentru a duce marfa în locul convenit, inclusiv costurile şi riscurile de descărcare a acesteia (wharf) pe chei.
107

Termenul (clauza) DEQ obligă cumpărătorul să efectueze formalităŃile de import ale mărfii şi să achite toate taxele pentru aceste formalităŃi, taxele vamale şi alte speze oficiale în legătură cu importul. Această obligaŃie este contrară versiunii anterioare a regulilor INCOTERMS şi îl obligă pe cumpărător să îndeplinească toate aranjamentele necesare vămuirii mărfii la import. Totuşi, dacă părŃile convin ca vămuirea mărfii pentru import să fie efectuată de vânzător, acest lucru trebuie exprimat clar printr-o clauză explicită înscrisă în acest sens în contractul internaŃional de vânzare-cumpărare a mărfii. În această situaŃie, părŃile pot conveni să excludă din obligaŃiile vânzătorului unele costuri privind importul mărfii, cum ar fi „taxa pe valoarea adăugată” (TVA), menŃionând aceasta în contract. Clauza DEQ poate fi utilizată numai în transporturile maritime sau pe căi navigabile interne sau în cazul transportului multimodal numai atunci când livrarea – în final – se va efectua pe chei (debarcader) în portul de destinaŃie convenit. Dacă părŃile doresc să includă în obligaŃiile vânzătorului riscurile şi costurile manipulării mărfii de pe chei (locul de descărcare de pe navă) în alt loc (depozit portuar, terminal, gară feroviară etc.) situat în port sau în afara portului, se recomandă folosirea clauzelor DDU sau DDP. Dacă nu s-a convenit precis în contract, cheiul (locul de descărcare) din portul de destinaŃie, vânzătorul este în drept să-şi aleagă singur acest loc (chei), în portul de destinaŃie convenit, după cum îi convine. CondiŃia DDU (Delivered Duty Unpaid sau Franco destinaŃie nevămuit), livrat, vama neplătită la locul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziŃia cumpărătorului, nedescărcată de pe mijlocul de transport şi nevămuită la import, în locul de destinaŃie convenit (în Ńara de import). Vânzătorul suportă costurile şi riscurile legate de aducerea mărfii în locul convenit (mai puŃin taxele vamale, taxele şi alte speze oficiale necesare realizării importului propriu-zis), precum şi cheltuielile şi riscurile în legătură cu îndeplinirea formalităŃilor vamale de export. Cumpărătorul va suporta costurile suplimentare şi riscurile ivite din cauza neîndeplinirii la timp de către el a operaŃiunii de vămuire pentru import şi de preluare a mărfii. Dacă părŃile vor conveni ca vânzătorul să fie acela care să îndeplinească formalităŃile vamale de import şi să suporte costurile şi riscurile rezultând din această operaŃiune, este necesar ca acest lucru să fie precizat prin introducerea în textul contractului a unor cuvinte care să exprime clar cele convenite. De asemenea, dacă părŃile vor conveni ca vânzătorul să îndeplinească şi alte obligaŃii legate de operaŃiunea de import a mărfii în Ńara cumpărătorului (de exemplu: plata taxei pe valoarea adăugată – TVA), şi acest lucru va trebui clar precizat în contract. Termenul (clauza) DDU poate fi utilizat în orice modalitate de transport, însă atunci când livrarea se va efectua într-un port de destinaŃie, pe bordul navei sau pe chei (debarcader) ,se recomandă folosirea clauzelor DES, respectiv DEQ. CondiŃia DDP (Delivered Duty Paid sau Franco destinaŃie vămuit), livrat vamă plătită la locul de destinaŃie convenit, vămuită pentru import, dar nedescărcată de
108

pe mijlocul de transport cu care a sosit presupune ca vânzătorul trebuie să suporte toate costurile şi riscurile legate de aducerea mărfii până la locul de destinaŃie convenit, inclusiv (acolo unde se aplică) orice drepturi vamale (aceasta include şi responsabilitatea şi riscurile legate de îndeplinirea formalităŃilor vamale şi plata acestora, precum şi a taxelor vamale, a taxelor şi a altor speze pentru import în Ńara de destinaŃie). În timp ce clauza EXW reprezintă minimum de obligaŃii pentru vânzător, clauza DDP reprezintă maximum de obligaŃii pentru acesta. Clauza DDP nu va fi folosită, dacă vânzătorul nu este în măsură să obŃină licenŃa de import, direct sau indirect. Totuşi, dacă părŃile cad de acord ca vânzătorul să fie scutit de îndeplinirea unora dintre obligaŃiile legate de importul mărfii (cum ar fi, de exemplu, plata taxei pe valoarea adăugată), atunci acest lucru va trebui clar precizat în contractul de vânzarecumpărare (de exemplu: „livrat vamă plătită, TVA neplătită”). În situaŃia că părŃile vor conveni ca toate riscurile şi costurile legate de importul mărfii să fie suportate în locul de destinaŃie de către cumpărător, atunci se recomandă utilizarea clauzei DDU. Clauza DDP se poate folosi indiferent de modalitatea de transport uzitată, însă se recomandă ca, atunci când livrarea urmează să fie efectuată într-un port de destinaŃie (pe bordul navei ori pe chei), să fie utilizate clauzele DES şi DEQ. Modificările şi completările aduse în anul 2000 regulilor INCOTERMS 1990 se pot concentra în următoarele precizări: • Nu a fost creat niciun termen. • AnumiŃi termeni au fost mai bine precizaŃi printr-o abordare mai pragmatică. • Fiecare termen conŃine o referire la inspecŃia înainte de încărcare şi clarifică responsabilităŃile vânzătorului şi cumpărătorului în ceea ce priveşte cheltuielile. Detaliat pentru fiecare condiŃie de livrare, ediŃia 2000 a regulilor INCOTERMS stabileşte următoarele:19 • EXW –nemodificată; • FCA – nemodificată, însă momentul predării mărfii este mai precis stabilit; • FAS – ediŃia 1990, stabileşte obligaŃia cumpărătorului de a prelua cheltuielile şi riscurile lângă vas, în portul de încărcare a mărfii, inclusiv vămuirea mărfii pentru export. EdiŃia 2000 stabileşte obligaŃia vânzătorului de a efectua vămuirea mărfii pentru export; • FOB – nemodificată; • CFR – nemodificată; • CIF – nemodificată; • CPT – nemodificată; • DAF – nemodificată, dar interpretarea acestei condiŃii este mai bine precizată. Termenul este aplicabil numai pentru frontierele terestre;
19

I. Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Rentrop & Straton, Grup de editură şi consultanŃă în afaceri, Bucureşti, 2006. 109

• DES – nemodificată, însă interpretarea momentului predării mărfii este mai clar precizată. Vânzătorul va preda marfa pe puntea vasului după sosirea acestuia în portul de destinaŃie. Cumpărătorul va suporta toate cheltuielile şi riscurile legate de descărcarea mărfii de pe vas şi vămuirea la import; • DEQ – ediŃia 1990, stabilea obligaŃia vânzătorului de a suporta toate riscurile şi cheltuielile de descărcarea mărfii şi îndeplinirea tuturor formalităŃilor de import, inclusiv vămuirea mărfii la import. EdiŃia 2000 stabileşte numai obligaŃia vânzătorului de a suporta riscurile şi cheltuielile legate de descărcarea mărfii de pe vas, formalităŃile de import şi plata taxelor vamale fiind în sarcina cumpărătorului; • DDU – nemodificată, însă livrarea mărfii este mai bine precizată. Livrarea se consideră completă în momentul în care vânzătorul pune marfa la dispoziŃia cumpărătorului în punctul stabilit prin contract. Cumpărătorul are însă obligaŃia de a suporta toate cheltuielile şi formalităŃile legate de import, inclusiv plata taxelor vamale. • DDP – nemodificată, însă livrarea mărfii este mai bine precizată. Noua versiune 2000 aduce două schimbări esenŃiale: FCA mai întâi pune pe seama vânzătorului obligaŃiile de scoatere din vamă în Ńara de plecare, ceea ce constituie pentru cumpărător o adevărată simplificare a măsurilor administrative de care se va ocupa. Urmând aceeaşi logică, DEQ pune de acum înainte pe seama cumpărătorului operaŃiile de scoatere din vamă la intrarea în Ńara de destinaŃie. Mai multe precizări sunt aduse în ceea ce priveşte operaŃiile de descărcare. Tabelul următor recapitulează responsabilităŃile cumpărătorului şi pe cele ale vânzătorului.
Repartizarea costurilor între cumpărător şi vânzător în ceea ce priveşte încărcarea şi descărcarea vasului INCOTERM EXW FCA DDU Încărcarea în locaŃiile Cumpărător Vânzător Vânzător vânzătorului Descărcarea mijlocului de Cumpărător Cumpărător Vânzător transport într-un terminal Descărcarea în locaŃiile Cumpărător Cumpărător Cumpărător cumpărătorului

DDP Vânzător Vânzător Cumpărător

Este de reŃinut că punctul de transfer al costurilor este independent de punctul de transfer al riscurilor. Pot fi simultane (în cazul FOB) sau disociate (în cazul CIF). Incontermele nu reglementează momentul transferului de proprietate. În continuare vom prezenta un exerciŃiu practic de aplicare a rezultatelor INCOTERMS. Societatea Robilux expediază elemente de robinetărie unui client din Fes. Să se studieze recurgerea la diferite incoterme. Elemente de calcul: – valoarea CIF CASABLANCA: 18 440 EURO – scoatere din vamă: 570 EURO – taxe vamale: 15% din CIF – taxe locale: 22% din CIF vămuit – expedierea până la Fes: 2 210 EURO
110

Să se determine valoarea DEQ a expedierii, apoi valoarea DDU şi DDP. Ce diferenŃă există între incotermele DES şi CIF? Să rezolvăm această „problemă”! Incotermul DEQ include costul transportului maritim, al asigurării şi, de asemenea, costul descărcării mărfii, formalităŃi şi taxe. Calcule: CIF: 18 440,00 Descărcare: 570,00 DEQ: 19 010,00 EURO Taxe vamale: 18.440 x 0,15 2 766,00 Taxe locale: 21.776 x 0,22 4 790,00 Expediere: 2 210,00 Taxă pe prestaŃia locală: 486,20 DDP FES 29 262,20 EURO Valoarea DDU este egală cu valoarea DDP minus percepŃiile vamale şi taxe: DDP: 29 262,20 FormalităŃi şi taxe: – 4 790,00 – 2 766,00 – 486,20 DDU Fes = 21 220,00 EURO Alt calcul: DDU = CIF + descărcare + expediere. DiferenŃa între CIF şi DES: primul este un incoterm de vânzare la plecare, transferul riscurilor făcându-se în Ńara vânzătorului. Cel de-al doilea este un incoterm de vânzare la sosire, transferul riscurilor făcându-se la bordul vasului, în portul de destinaŃie stabilit. Costurile suportate de vânzător sunt în schimb identice: transport maritim şi asigurare până în portul de destinaŃie. Cele două incoterms sunt folosite exclusiv pentru transportul maritim. Grupa „EX…” şi „FREE…” Grupa E EXW… EX Works (… named place) EXW… La uzină (… loc stabilit) Toate modurile de transport – VD Singura responsabilitate a vânzătorului este aceea de a pune marfa la dispoziŃia cumpărătorului, în locaŃia sa. Vânzătorul nu este responsabil de încărcarea mărfii pe vehiculul furnizat de către cumpărător, cu excepŃia unei înŃelegeri contrare. Cumpărătorul suportă toate taxele şi riscurile inerente transportului mărfii, din acest punct până la destinaŃie. Acest termen reprezintă obligaŃia minimă pentru vânzător. Grupa F FCA… Free Carrier (… named place) FCA… Franco-transportator (… loc stabilit) Toate modurile de transport – VD
111

Recomandări pentru alegerea condiŃiei de livrare: • Recomandări generale: – statul doreşte să economisească valută şi să stimuleze dezvoltarea propriilor companii de transport maritim sau aerian; – exportatorul şi importatorul au posibilitatea să încheie contracte de lungă durată şi de volum mare cu diverşi prestatori de servicii de transport şi asigurări; – comerciantul trebuie să urmărească alegerea condiŃiei în funcŃie de minimizarea costurilor şi asigurarea celei mai bune calităŃi a serviciilor prestate; – alegerea condiŃiei trebuie să contribuie la stabilirea unei conlucrări bune pe termen lung cu partenerul. • Utilizarea în funcŃie de modul de transport: – EXW, FAC, CPT, CIP, DAF, DDU şi DDP pot fi utilizate pentru orice mod de transport; – FCA, CPT şi CIP se folosesc pentru transportul aerian şi feroviar; FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ se folosesc pentru transportul maritim, îndeosebi pentru mărfurile în vrac; – FCA, CPT şi CIP se folosesc la transportul containerizat şi de tip Ro-Ro. • Utilizarea în funcŃie de locul livrării: Grupele E, F şi C – vânzătorul se achită de obligaŃia de livrare a mărfii în Ńara sa. Grupa D cu excepŃia condiŃiei DAF – vânzătorul se achită de obligaŃia de livrare a mărfii în Ńara de destinaŃie. • Moduri de utilizare optimă: – transportul combinat (multimodal) – exportatorul care doreşte să optimizeze costul global al transportului şi să controleze tranzitul multimodal trebuie să folosească condiŃia CIP, DAF, DDU sau DDP. Importatorul care, în mod normal, doreşte să minimizeze costurile şi riscurile pe întregul lanŃ al distribuŃiei, va alege condiŃiile EXW sau FCA; – transportul convenŃional (din port în port) – exportatorul va alege condiŃia CIF, care îi dă posibilitatea să expedieze încărcătura cu o navă sau cu un avion sub pavilion naŃional, beneficiind de anumite avantaje din partea statului, şi să aranjeze asigurarea cu brokerii proprii. Importatorul va alege condiŃia FOB din motive similare. 2.4. Tipuri şi modele de contracte comerciale internaŃionale Contracte de vânzare Contractul de comision – se disting două tipuri de contracte: de vânzare (export) şi de cumpărare (import). Contractul de export ObligaŃiile comitentului/producătorului prevăzute în contract: – întocmirea ofertei tehnice şi transmiterea ei comisionarului – punerea la dispoziŃia comisionarului de documentaŃii tehnice necesare negocierii (catalog, schiŃă); – elaborarea condiŃiilor comerciale dorite şi transmiterea lor comisionarului cu privire la preŃ, termen de livrare, modalitate de plată, transport; – la cerere, acordă comisionarului asistenŃă la negocieri;
112

– avizarea proiectului de contract pe care comisionarul l-a negociat şi urmează să-l semneze în nume propriu; – livrarea mărfii angajate pe contul său cu respectarea condiŃiilor din contractul extern; – participă activ la derularea contractului; – transmite comisionarului documentele necesare expediŃiei (factura pro forma, avizul de expediere, certificatul de calitate, procesul-verbal de recepŃie etc.); – anunŃă comisionarul cu privire la evenimentele fortuite sau de forŃă majoră; – participă la soluŃionarea litigiilor; – suportă cheltuielile legate de negocieri şi de derularea contractului. ObligaŃiile comisionarului prevăzute în contract se referă la: – pe baza ofertei şi instrucŃiunilor comitentului, întocmeşte oferta finală pentru importator; – negociază şi semnează în nume propriu contractul extern; – transmite comitentului proiectul contractului extern negociat spre avizare; – îndeplineşte următoarele formalităŃi: obŃine licenŃa de export, emite declaraŃia vamală, emite dispoziŃia de transport şi vămuire, emite cererea de conosament etc.; – obŃine instrucŃiunile importatorului privind expedierea şi le transmite comitentului; – pregăteşte şi prezintă la bancă documentele convenite în contractul extern pentru încasarea preŃului mărfii; – îi notifică comitentului orice reclamaŃie primită de la importator. Contractul de comision de import ObligaŃiile comitentului prevăzute în contract: – să examineze ofertele străine procurate de comisionar şi să-şi definească opŃiunea; – să avizeze proiectul de contract extern şi să asigure valuta pentru plata preŃului mărfii şi acoperirea cheltuielilor; – să plătească direct taxele vamale şi să recepŃioneze marfa; – să-şi valorifice dreptul la daune faŃă de cărăuş sau faŃă de furnizorul extern. ObligaŃiile comisionarului prevăzute în contract se referă la: – să negocieze şi să încheie contractul extern şi să-l prezinte comitentului spre vizare; – să emită instrucŃiunile de transport, vămuire şi dirijare; – să asigure marfa pe timpul transportului; – să efectueze formele pentru plata preŃului mărfii; – să acorde asistenŃă comitentului pentru soluŃionarea litigiilor. În continuare, prezentăm un model de contract de comision.

113

CONTRACT DE COMISION PENTRU EXPORT Nr. ……. din …………….. PĂRłILE CONTRACTANTE: Între: --------------------------(societate, sediu, cod fiscal, cont virament, nr. Registru Com., telefon, fax, telex), reprezentată prin ----------------------, în calitate de COMISIONAR. În baza Legii nr. 15/1990, a Codului comercial român, a Codului civil, a celorlalte acte normative interne, cât şi a convenŃiilor internaŃionale ce reglementează activitatea de comerŃ exterior, părŃile au încheiat următorul contract: I. OBIECTUL CONTRACTULUI Art.1.– Comitentul împuterniceşte Comisionarul ca, în numele şi în contul său, să prospecteze pieŃele externe, să negocieze şi să încheie contracte cu clienŃii externi, să urmărească executarea acestora, să efectueze orice acte şi fapte juridice care cad în atribuŃiile sale, în conformitate cu normele şi uzanŃele internaŃionale de comerŃ. Art.2.– Comitentul împuterniceşte pe Comisionar să efectueze activităŃile de la art.1 pe bază de comision. Art.3.– Contractele externe se vor încheia la preŃuri competitive pe piaŃa internaŃională, în concordanŃă cu acordurile şi reglementările interne şi internaŃionale. Art.4.– Comisionarul va informa asupra cererilor pieŃelor externe, tendinŃelor conjuncturale şi de perspectivă, precum şi asupra altor probleme ce ar influenŃa contractarea şi derularea contractelor. La rândul său, Comitentul va informa prompt Comisionarul asupra aspectelor ce pot apărea după încheierea contractului extern şi care determină întârzierea sau nefinalizarea acestuia (de exemplu: cazuri de forŃă majoră – greve, fenomene deosebite ale naturii ş.a.). Art.5.– Comisionarul va presta serviciile necesare privind derularea contractelor externe, va întocmi documentele necesare pentru transportul pe parcurs extern, va efectua toate operaŃiile ce decurg din executarea contractelor externe în funcŃie de condiŃia de livrare şi va urmări încasarea şi transferul la Comitent a contravalorii mărfii exportate, conform condiŃiilor contractuale şi legislaŃiei în vigoare. Art.6.– Cererile de ofertă primite de Comisionar de la partenerii externi – pentru calitate şi alte condiŃii care nu se înscriu în ofertele tehnico-comerciale generale – se vor transmite Comitentului prin fax, traduse în limba română, împreună cu date în legătură cu firma cumpărătoare, piaŃa de destinaŃie, calitatea, normele de calitate şi execuŃie, ambalaj, marcaj, termene şi condiŃii de livrare cerute, alte condiŃii speciale. Comitentul va răspunde în timp util la toate condiŃiile prevăzute în cererea de ofertă, solicitând lămurirea tuturor aspectelor pe care le consideră necesare.
114

Pentru fiecare ofertă, părŃile vor colabora în vederea finalizării acesteia, inclusiv prin delegaŃii comune la contractare. Art.7.– Contractul extern se va perfecta de către Comisionar în condiŃiile prezentului contract, după caz: • în conformitate cu ofertele tehnico-comerciale • cu acordul prealabil al Comitentului atunci când se solicită condiŃii ce nu au fost înscrise în ofertele tehnico-comerciale. Contractele externe astfel încheiate se transmit în copie Comitentului şi se supun condiŃiilor din prezentul contract de comision. II. OBLIGAłIILE COMITENTULUI Art.8.– Comitentul are obligaŃia să execute produsele în condiŃiile tehnicocomerciale prevăzute în contractele comerciale externe încheiate de comisionar, conform mandatului acordat. • RecepŃia calitativă a produselor se va efectua de către Comitent conform normelor de calitate înscrise în contractul extern şi va fi consemnată în certificatele de calitate întocmite conform clauzelor contractuale. • Comitentul răspunde pentru defecŃiunile calitative dovedite şi probate cu documente de inspecŃie neutrală. În situaŃiile în care, în contractele externe se prevede inspectarea produselor din punct de vedere calitativ de către organisme organizate de control, autohtone sau străine, Comitentul va asigura condiŃii corespunzătoare pentru verificare, inclusiv în fluxul de fabricaŃie. Suportarea cheltuielilor de control suplimentar cade de regulă în sarcina cumpărătorului extern şi aceasta se va înscrie în contractul extern, în comanda de uz intern, în conformitate cu cele convenite cu Comitentul înainte de semnarea contractului extern. Art.9.– Comitentul mandatează Comisionarul să negocieze şi să perfecteze contractele de prestaŃii cu operatorii portuari, comunicând de fiecare dată nivelul tarifelor negociate direct între Comitent şi societăŃile de prestări portuare. Contractul de prestaŃii portuare va fi avizat şi de către Comitent. Art.10.– Pentru livrări via terra care la lichidare au loturi nevagonabile, Comitentul va putea încărca în acelaşi vagon mai multe loturi pentru acelaşi client, cu separaŃie între loturi, dacă are acordul prealabil al partenerului extern, problemă care va fi tratată la contractare şi inserată în contractul extern. Art.11.– Pentru livrările efectuate la greutatea teoretică, greutatea va fi cea rezultată prin calcul tehnic, conform normelor de execuŃie şi la media toleranŃelor de lungime în funcŃie de condiŃiile de vânzare pe piaŃa respectivă. Documentele care certifică recepŃia cantitativă sunt: • scrisoarea de trăsură, cu ştampila staŃiei de predare SNCFR • avizul de expediere, cu specificaŃia mărfii livrate cu fiecare vagon în parte certificatul de calitate emis conform condiŃiilor contractuale şi conform prevederilor-tip de certificat înscris în contract. Pentru neconcordanŃa între cantitatea înscrisă în documentele de livrare (aviz de expediere şi scrisoare de trăsură) şi cea constatată la destinaŃie, responsabilitatea

115

revine Comitentului – dacă se constată urme de violare a mijlocului de transport, situaŃie în care responsabilitatea revine cărăuşului. Constatările vor fi consemnate de către agentul portuar, într-un proces-verbal, act opozabil părŃilor. Art.12.– Pentru livrările efectuate în vederea specificării mărfii pentru încărcarea pe vas şi întocmirea facturii externe, Comitentul se obligă să transmită Comisionarului în maximum 5 zile lucrătoare următoarele documente: factura pro forma întocmită pe contract, loturi şi sortotipodimensiuni, avizele de expediere şi certificatele de calitate aferente. Comitentul se obligă de asemenea să transmită toate documentele solicitate de Comisionar – a căror emitere îi revine potrivit condiŃiilor contractuale – în vederea încărcării pe vas şi încasării în timp util a contravalorii mărfii exportate. Art.13.– Pentru livrările în condiŃia via mare sau fluvial, efectuate conform termenelor de livrare contractuale şi pentru loturi complete sau la care sunt admise livrări parŃiale la extern, Comitentul va suporta cheltuielile de depozitare pentru maximum 30 de zile de la sosirea mărfii în port. Pentru perioada suplimentară de staŃionare în port datorată neîncărcării pe vas, cheltuielile de depozitare vor fi suportate de către Comisionar. III. OBLIGAłIILE COMISIONARULUI Art.14.– Comisionarul are mandat să prospecteze sistematic piaŃa externă şi să informeze periodic pe Comitent asupra rezultatelor obŃinute în legătură cu cererile de pe pieŃele externe, tendinŃe conjuncturale şi de perspectivă, precum şi asupra problemelor ce ar putea influenŃa contractarea şi executarea contractelor comerciale externe. Art.15.– Comisionarul transmite Comitentului comanda de uz intern în limba română, cu următoarele date esenŃiale: numărul şi data contractului, clientul extern şi piaŃa de destinaŃie, produsul, cantităŃile pe sortotipodimensiuni, toleranŃele cantitative, lungimea barelor şi toleranŃele la lungime, calitatea şi normele pentru marca respectivă şi execuŃie, preŃ extern şi condiŃia de livrare, modalitatea de plată, condiŃii privind recepŃia, termen de livrare, termene de reclamaŃii, modalitate de transport, marcaj, documente de livrare, alte clauze şi condiŃii specifice exportului în speŃă, prevăzute în contractul extern încheiat. Odată cu comanda internă, Comisionarul se obligă să transmită şi copia contractului extern. Aart.16.– Propunerile care vizează orice modificări ale contractului extern cerute de cumpărător se transmit de către Comisionar în maximum 48 de ore de la primire. Orice modificări cerute de client după lansarea în fabricaŃie a produselor se vor accepta de către Comisionar numai cu acordul expres al Comitentului. Art.17.– Pentru livrările via mare sau fluvial, Comisionarul are obligaŃia să solicite acceptul portuar în 24 de ore de la avizarea Comitentului în legătură cu lotul (cantitatea) de marfă apt de expediere în port şi cu valabilitate de minimum 15 zile de la acordarea acestuia de către comandamentul portuar. Comisionarul comunică telefonic şi prin fax acceptul acordat în maximum 24 de ore de la primire. Pentru livrările via terra, Comisionarul are obligaŃia ca, în termen de 15 zile de la perfectarea
116

comenzii, să asigure îndeplinirea tuturor condiŃiilor de comerŃ exterior şi să transmită Comitentului documentele de transport şi vamale necesare livrării. Art.18.– Pentru mărfurile destinate transportului via mare sau fluvial, Comisionarul va reglementa pe cale contractuală cu societăŃile prestatoare de servicii toate problemele privind primirea, manipularea, depozitarea şi conservarea mărfurilor, asigurând toate condiŃiile impuse de executarea contractelor externe. Art.19.– Comisionarul va transmite Comitentului programul de nave programate la încărcare, cu mărfurile Comitentului, până la sfârşitul fiecărei luni, pentru luna calendaristică următoare. Art.20.– Comisionarul întocmeşte, în baza avizărilor Comitentului şi a documentelor primare de livrare, specificaŃiile de încărcare a navei şi comunică Comitentului pentru fiecare navă în parte data la care vasul intră la încărcare, începerea timpului de stalii, norma zilnică de încărcare. SpecificaŃia mărfurilor care sunt prevăzute a fi încărcate şi conosamentul se transmit în copie Comitentului în 10 zile de la data buletinului vamal. Art.21.– La contractele care prevăd efectuarea recepŃiei de către organele de control neutre, Comisionarul va transmite odată cu contractul extern şi condiŃiile de recepŃie, nominalizând partea care suportă prestaŃia. Art.22.– Pentru loturile de mărfuri livrate integral în port sau pentru livrările parŃiale – când acest lucru este admis – Comisionarul va suporta costurile aferente depozitării în port, dacă perioada depozitării depăşeşte 30 de zile şi este cauzată de nelivrarea mărfii la extern, inclusiv nelivrarea în termen la export. Comisionarul este obligat să comunice Comitentului despre existenŃa cestor lucruri, pentru a stabili împreună condiŃiile şi modalităŃile de valorificare. Art.23.– Comisionarul va solicita pentru fiecare contract în parte concursul Comitentului în vederea obŃinerii în timp util a tuturor aprobărilor necesare, a documentelor comerciale şi a licenŃelor de export. Art.24.– În cazul în care Comitentul are posibilitatea livrării mărfii comandate anterior, termenul de livrare contractual şi confirmat de Comitent, Comisionarul va depune toate diligenŃele pentru asigurarea condiŃiilor necesare exportării mărfii în condiŃii asiguratorii, în cel mai scurt timp posibil. Art.25.– Comisionarului îi revine obligaŃia de a face toate demersurile în legătură cu întocmirea documentelor de încasare şi încasarea efectivă a contravalorii produselor exportate. Art.26.– Pentru livrări în condiŃia CIF şi C&F, Comisionarul va transmite Comitentului – în copie – şi documentele justificative legate de navlu pe parcursul extern, respectiv asigurare. IV. DECONTAREA MĂRFURILOR ŞI COMISIONUL Art.27.– Pentru activităŃile, serviciile şi formalităŃile îndeplinite potrivit legii şi prezentului contract, Comitentul va plăti Comisionarului un comision de …% din valoarea FOB stivuit a mărfurilor exportate, în lei la cursul DeclaraŃiei Vamale. Toate cheltuielile ocazionate de realizarea exportului: comision exportator, comision vamal şi Romtrans, prestaŃii portuare, amarare, se vor deconta distinct în lei, pe baza unei facturi fiscale, însoŃite de documente justificative. Plata acestora se va face prin
117

transfer bancar de la Comitent sau cu acordul prealabil al acestuia. Comisionarul va fi mandatat la licitarea valutei rezultate din export, transmiŃând Comitentului copia documentelor justificative (ordin de vânzare valută la vedere şi copie după extrasul de cont). În termen de 5 zile lucrătoare de la data buletinului vamal, Comisionarul are obligaŃia să întocmească şi să transmită Comitentului, în copie, factura externă şi buletinul vamal aferent şi factura externă de uz intern cu detalierea mărfii vămuite pe facturi pro forma şi specificaŃie conform documentelor primare emise de Comitent şi cu precizarea datei scadente a încasării de la extern. Comisionarul va achita preŃul mărfii exportate în maximum 30 de zile de la încasarea de la partenerul extern, dar nu mai mult de 30 de zile de la data buletinului vamal. Depăşirea nejustificată a acestor termene atrage sancŃionarea Comisionarului cu plata de penalităŃi de întârziere în procent de o,15% pe zi, până la achitarea integrală a preŃului. Art.28.– Comisionarul este obligat să acŃioneze în judecată partenerul extern în baza mandatului acordat de Comitent prin prezentul contract, pentru refuzul nejustificat al achitării preŃului sau achitarea parŃială, fără a fi necesară o cerere expresă a Comitentului în acest sens. V. RECLAMAłII ŞI ARBITRAJ Art.29.– PărŃile au încheiat acest contract cu bună-credinŃă, fiind înŃeles că exercitarea drepturilor şi obligaŃiilor sunt reciproc condiŃionate. Art.30.– Prin reclamaŃii se înŃeleg sesizările partenerilor externi făcute în termenul şi condiŃiile contractului extern cu privire la eventualele lipsuri cantitative, nerespectarea condiŃiilor de calitate sau neîndeplinirea altor obligaŃii înscrise în contractul extern referitoare la calitate şi cantitate. Art.31.– Pentru mărfurile exportate, Comisionarul transmite Comitentului reclamaŃiile partenerului extern în 3 zile lucrătoare de la primire, traduse în limba română şi însoŃite de documente doveditoare (boluri de cântar, buletine de analiză, fotografii, certificate de control recunoscute pe plan internaŃional). Aart.32.– Comitetul are obligaŃia să analizeze reclamaŃia primită sub toate aspectele invocate de către partenerul extern şi, în raport cu documentele transmise, este în drept să solicite completarea documentelor transmise în termen de 15 zile de la primire ultimului document doveditor solicitat în completarea probelor punctul său de vedere, precum şi posibilităŃile de rezolvare a reclamaŃiilor, ca: înlocuirea produselor lipsă sau calitativ necorespunzătoare, reducerea preŃului, acordarea de bonificaŃii prin trecerea produselor într-o categorie inferioară calitativ, restituirea preŃului etc. OpŃional, Comitentul poate să inspecteze marfa la faŃa locului, în termen de 30 de zile de la data notificării reclamaŃiei sau poate dispune angajarea unui inspector neutru. Art.33.– Termenele de notificare a sesizărilor şi reclamaŃiilor sunt: • pentru reclamaŃii cantitative – 30 de zile de la descărcarea mărfii în portul (staŃia) de destinaŃie • pentru reclamaŃii calitative – 60 de zile de la descărcarea mărfii în portul (staŃia) de destinaŃie.
118

În cazul în care diferendele survenite pe parcursul executării contractului şi/sau în legătură cu încheierea sau interpretarea acestuia nu vor putea fi soluŃionate pe cale amiabilă, litigiul va fi soluŃionat de instanŃa judecătorească de la sediul Comisionarului, corespunzător normelor de drept procesual român aplicabile în materie. VI. RĂSPUNDEREA CONTRACTUALĂ Art.34.– Încălcarea obligaŃiilor contractuale conduce la plata de daune interese de către partea aflată în culpă. VII. DISPOZIłII FINALE Art.35.– Prezentul contract intră în vigoare la data semnării lui de către ambele părŃi şi este valabil până la data de… Prelungirea contractului, precum şi orice modificare a clauzelor acestuia se pot realiza numai cu acordul ambelor părŃi, prin acte adiŃionale. Clauzele prezentului contract pot fi modificate numai prin acte adiŃionale, cu acordul prealabil al ambelor părŃi. Orice schimbare sau intenŃie de schimbare în statutul juridic al părŃilor va fi imediat comunicată. În situaŃia în care părŃile hotărăsc rezilierea contractului, pentru operaŃiunile începute anterior datei de reziliere a contractului, acesta va produce efect la data finalizării operaŃiunilor. Art.36.– Comenzile interne, precum şi contractele externe de export devin acte adiŃionale la prezentul contract de la data confirmării condiŃiilor incluse de acesta de către … Art.37.– Prezentul contract s-a încheiat în … exemplare, câte… pentru fiecare parte contractantă. COMITENT, COMISIONAR,

Contractul de consignaŃie – este un contract de comision, comisionarul fiind denumit consignatar iar comitentul, consignant. Vânzarea mărfurilor pe cale de consignaŃie se face în situaŃii de concurenŃă puternică, datorită cărui fapt produsele au o desfacere lentă. În contractul de consignaŃie se prevăd următoarele: – denumirea mărfurilor şi descrierea lor tehnică; – tranşele de aprovizionare a depozitelor consignatarului şi perioadele la care trebuie livrate mărfurile; – modul în care se face transportul; – limitele de preŃ şi felul în care se face plata; – obligaŃia consignatarului de a păstra şi conserva mărfurile primite în depozit şi instituirea de penalizări şi daune pentru abateri. În contractul de consignaŃie trebuie să se prevadă şi dreptul consignantului de supraveghere şi control. Contractul de concesiune comercială – este o înŃelegere între concedentul care cedează (concesionează) concesionarului dreptul de a vinde pe o anumită zonă geografică mărfurile lui contra unui avantaj de preŃ.
119

Contractul include următoarele clauze: – titlul contractului; – părŃile contractului; – produsele contractuale; se stabileşte lista produselor pe care concesionarul le vinde; – teritoriul concesionat; – exclusivitate, pentru concedent, şi pentru concesionar; – cota de vânzare; cantitatea minimală în caz de exclusivitate; – organizarea vânzării; – condiŃiile de vânzare; fixarea preŃului, condiŃiile de livrare şi plată; – se prevede modul în care se repartizează sarcinile postvânzare; – durata şi rezilierea; durata poate fi determinată sau nedeterminată şi se vor preciza cazurile de reziliere sau reînnoire a contractului; – reglementarea litigiilor. Contractul de mandat comercial – este o înŃelegere între mandant şi mandatar care se angajează să exercite fapte de comerŃ exterior în numele şi pe contul mandantului contra unui comision. Clauzele esenŃiale ale contractului de mandat sunt: – obiectul contractului; – produsele; – teritoriul; agentul (mandantul) prezintă mandantului lista clienŃilor şi cifra de afaceri realizată pentru a facilita calculul comisionului; – condiŃii de exercitare a mandatului; se enumeră obligaŃiile mandantului (studiul pieŃei, participarea la manifestările comerciale, asistenŃa pentru încasarea creanŃelor etc.); – durata contractului; – comisionul agentului; – obligaŃiile mandantului; – alte clauze. Prezentăm în continuare un contract de mandat Subsemnata SC… cu sediul social la…, reprezentată prin…, denumit în continuare „mandant” şi SC…, cu sediul social la… reprezentată prin…, denumit în continuare „mandatar”. Mandantul este o societate ce are ca domeniu de activitate comunicaŃiile, agricultura etc., doreşte să-şi expandeze afacerea pe un anumit teritoriu, iar mandatarul doreşte să sprijine mandantul prin promovarea produselor mandantului în teritoriul respectiv. 1. Obiectul contractului Mandantul se obligă prin prezentul contract: 1) să negocieze contractele de vânzare pentru produsele mandantului cu companii sau alte instituŃii din teritoriul stabilit. 2) să încheie contracte de vânzare ale produselor, sub condiŃiile precizate în prezentul contract şi cu instituŃiile menŃionate mai sus. 2. Teritoriul Contractul va fi valabil pe teritoriul … Mandatarul se obligă să nu negocieze contracte de vânzare în afara teritoriului.
120

3. ObligaŃiile mandatarului Mandatarul nu este „del credere agent” (nu poate garanta pentru plăŃile unei terŃe părŃi). Mandatarul nu poate fi obligat împotriva voinŃei sale sau fără acceptul său, să participe sau să se implice în contractele pe care le-a mediat şi încheiat anterior. Mandatarul va face cunoscută poziŃia sa unei terŃe părŃi raportată la mandant (această prevedere este valabilă doar în cazul în care mandatarul acŃionează în numele mandantului din partea acestuia). Mandatarul nu poate participa direct sau indirect la acŃiuni ale companiilor rivale nici măcar în afara României. Mandatarul se obligă să nu furnizeze unei terŃe părŃi detalii comerciale (strategii, preŃuri etc.) 4. InstrucŃiuni date de mandant Mandatarul trebuie să ia la cunoştinŃă toate instrucŃiunile mandantului în detalii, privind evitarea prejudiciilor pentru ambele părŃi. InstrucŃiunile trebuie să fie îndeplinite de către mandatar, fără eforturi mari. În cazul în care mandatarul trebuie să ia o decizie fără întârziere, iar mandantul nu poate fi contactat în timp util, contractele de vânzare pot conŃine condiŃii suplimentare în beneficiul mandantului, aşa cum trebuie să reiasă din contract. 5. Comenzi/oferte Mandatarul va informa mandantul asupra conŃinutului comenzilor şi/sau cererilor de ofertă primite de mandatar, adresate mandantului sau mandatarului. InformaŃiile vor conŃine copii ale comenzilor/cererilor de ofertă şi, la cererea mandantului, documente privind situaŃia financiară a companiei sau poziŃia pe piaŃă. Dacă o comandă/cerere de ofertă ajunge direct la mandant, iar acesta negociază cu o terŃă parte, mandatarul are dreptul de a primi comision ca urmare a eforturilor sale. Mandatarul are dreptul la un comision de…% din valoarea contractului încheiat. 6. Informarea mandantului Mandatarul va informa mandantul cât mai repede posibil despre încheierea contractelor şi despre ceea ce este relevant pentru mandant pentru încheierea de noi contracte, strategii de producŃie/marketing. 7. Secretele comerciale şi kmow-how-ul Mandatarul este obligat să păstreze secretele comerciale. Această obligaŃie nu va mai fi valabilă după… ani de la data rezilierii/terminării contractului. 8.Contabilitatea Mandatarul este obligat să Ńină contabilitatea activităŃii sale. Fondurile de la mandant vor fi înregistrate în conturi separate. 9.ObligaŃiile mandantului • Mandantul trebuie să pună la dispoziŃia mandatarului informaŃii tehnice şi comerciale necesare pentru îndeplinirea obligaŃiilor. În cazul unei scăderi considerabile
121

a vânzărilor, mandantul trebuie să informeze mandatarul cu cel puŃin… zile înainte ca aceasta să se întâmple. • Mandantul este obligat să pregătească profesional un număr de… angajaŃi ai mandatarului, la sediul acestuia, suportând costurile, mai puŃin transportul, masa şi salariile instructorilor. • Mandantul va pune la dispoziŃia mandatarului un număr de… copii ale manualului. • Mandantul este obligat să respecte stipulările din contract în numele şi din partea mandatarului dacă: – au fost aprobate de mandant înainte sau după semnarea documentului care le cuprinde; – sunt în conformitate cu instrucŃiunile mandantului; – asigură un beneficiu mandantului, dar având în vedere condiŃiile contractului; – evită sau minimalizează o pierdere ce s-a produs în cazul în care contractul nu a fost încheiat. 10. Comisionul Mandantul este obligat să plătească mandatarului un comision de…% din valoarea fiecărui contract încheiat în numele mandantului şi de către acesta. Când un contract se încheie, dar nu se execută, mandatarul are dreptul să primească un comision de…%, din valoarea contractului. Când mandatarul mediază un contract între mandant şi o terŃă parte, primeşte un comision de…% din valoarea contractului încheiat între mandant şi cea de-a treia parte. 11. CondiŃiile de livrare Mandatarul nu este responsabil de neînŃelegerile privind condiŃiile de livrare dintre mandant şi importatori (dacă e cazul). 12. PreŃul Nivelul preŃului este oferit de mandant şi specificat în anexa 1 a acestui contract. 13. Plata comisionului Plata se face imediat în oricare caz din următoarele: • Mandantul încheie un contract prin intermediul mandatarului; • Mandantul încheie un contract cu o terŃă parte, iar mandatarul are dreptul la un comision de…% din valoarea acestui contract; • Partea terŃă care ajunge la mandatar prin intermediul mandantului încheie un contract. Plata comisionului se face în cel mult… zile de la data plăŃii eligibile. Plata se face… (cont bancar şi loc) 14. Informarea mandantului Mandantul va prezenta mandatarului o declaraŃie privind comisionul, înainte ca mandatarul să-l primească. Această declaraŃie va conŃine metoda de calculare a comisionului.
122

Mandantul va prezenta mandatarului, la cererea celui de-l doilea, pentru a verifica suma comisionului sau extrase din registrele sale. 15. Durata Prezentul contract este valabil până la… (data). Cu cel puŃin… luni înainte de expirare, părŃile pot negocia prelungirea contractului. Contractul va înceta imediat la data… dacă părŃile nu stabilesc anterior să-l prelungească. 16. Angajamentul de non-concurenŃă Mandatarul nu va putea încheia alte contracte de mandatare cu alŃi mandatari ce activează pe teritoriu şi au acelaşi domeniu de activitate. Acest angajament de nonconcurenŃă este valabil pe toată perioada contractului şi după terminarea acestuia pe o perioadă de… ani. Mandantul se angajează să nu vândă altor mandatari sau prin alŃi mandatari produsele sale pe teritoriu, exceptând menŃiunile din articolul 6 din prezentul contract. 17. ForŃa majoră (idem) 18. Terminarea contractului (idem) 19. Despăgubirea mandatarului Dacă mandantul reziliază acest contract fără ca mandatarul să încalce vreo prevedere sau condiŃie contractuală, acesta are dreptul de a fi despăgubit de către mandant pentru prejudicii ce au avut drept cauză rezilierea contractului, dar numai în cazul în care mandatarului i se aduc la cunoştinŃă aceste prejudicii în urma uneia dintre următoarele situaŃii: • mandatarul nu a primit comisionul pe care avea dreptul să-l primească în urma activităŃii sale, luându-se în considerare beneficiul de care mandantul ar urma să se bucure după terminarea acestui contract, dar obŃinut ca rezultat al activităŃii mandatarului; sau • mandatarul nu a putut amortiza costurile şi cheltuielile de până la rezilierea contractului. Mandatarul nu are dreptul la despăgubirile menŃionate mai sus dacă, înainte de data terminării contractului, cedează drepturile şi responsabilităŃile sale altei persoane. 20. Divizibilitatea contractului În cazul în care o anumită prevedere din acest contract este împotriva legii, validitatea celorlalte prevederi va rămâne intactă şi în valoare. PărŃile sunt de acord ca următoarele prevederi să fie valabile prin prezentul contract. 21. Cesionarea (idem) 22. Returnarea documentaŃiei şi materialelor La data terminării acestui contract, mandatarul va returna mandantului documentele şi produsele ce aparŃin acestuia. 23. ÎnştiinŃări (idem) 24. Prevederi finale (idem)
123

Contractul de franciză. În acest caz, principalele clauze se referă la: ObligaŃiile francizorului (cedentului): – pune la dispoziŃie francizorului (beneficiar) o marcă de fabrică, de comerŃ sau de servicii; – pune la dispoziŃia beneficiarului licenŃa şi know-how; – supraveghează şi controlează permanent fabricaŃia şi desfacerea; – acordă asistenŃă tehnică în domeniul conducerii şi instruirii personalului. ObligaŃiile francizorului (beneficiarului): – vânzarea produselor sau prestarea serviciilor cu respectarea strictă a condiŃiilor contractuale; – vânzarea produselor numai în zona teritorială determinată prin contract; – efectuarea de investiŃii pentru a putea pune în aplicare formula de producŃie; – acceptă dreptul de control al cedentului; – plata drepturilor primite sub formă de redevenŃă. 2. Contracte internaŃionale de cooperare industrială Contractul de licenŃă – se referă numai la licenŃa brevetată. Acest tip de contract are la bază reglementările internaŃionale despre proprietatea intelectuală ,inclusiv proprietatea industrială. În sarcina licenŃiatorului (cedentului) cad următoarele obligaŃii: – obligaŃia de remitere, în baza căreia licenŃiatorul trebuie să pună la dispoziŃia licenŃiatului folosinŃa dreptului de as exploata brevetul; – obligaŃia de garanŃie privind existenŃa şi validitatea dreptului transmis. În sarcina beneficiarului cad, în principal, următoarele două obligaŃii: – obligaŃia de a exploata licenŃa, exploatarea trebuind să fie serioasă, efectivă şi loială; – obligaŃia de plată a preŃului. Contractul internaŃional de coproducŃie şi specializare – este unul dintre contractele cele mai importante în domeniul promovării comerŃului internaŃional cu maşini şi utilaje şi alte produse finite. Acest contract constă în înŃelegerea intervenită între doi producători din aceeaşi ramură de producŃie prin care se instituie cooperarea internaŃională în producŃie pe bază de specializare, în condiŃii determinate, referitoare la: tipurile specializării, volumul producŃiei, condiŃiile tehnice şi de calitate, ritmurile livrărilor reciproce, preŃurile pentru decontarea livrărilor, modul de decontare etc. Acest tip de contract poate fi şi multipartit, cunoscând că prin creşterea numărului părŃilor cresc valoarea cooperării, dar şi gradul de implicaŃii cu efecte negative generate de riscul de fabricaŃie. Calea cea mai indicată constă din reglementarea raporturilor de coproducŃie internaŃională pe bază de specializare, printr-o suită de contracte bilaterale în lanŃ. Contractul de vânzare-cumpărare de uzine complete sau linii tehnologice cu plata în produsele rezultate – elementele de bază ale acestui contract sunt cele ale contractului internaŃional de vânzare-cumpărare cu următoarele particularităŃi: – obiectul complex al contractului şi gradul său de tehnicitate sofisticat implică participarea la negocierea şi derularea lui a unui număr mare de specialişti;
124

– anexele contractului conŃin un volum mare de specificaŃii tehnice, desene, instrucŃiuni de montare şi exploatare etc. De aceea, după înŃelegere, unele dintre aceste elemente pot face obiectul unor contracte auxiliare; – prevederile cu privire la garanŃii, recepŃie, plata preŃului, sunt adaptate la specificul contractului, avându-se în vedere că asemenea livrări se fac pentru şantierul coordonat de către importator sau de un antreprenor; – se prevede ca plata participării la investiŃie să se facă în condiŃii de credit furnizor cu rambursarea pe o perioadă lungă de timp. Subcontractarea – are loc în mod frecvent între un antreprenor angajat să construiască o investiŃie pe teritoriu străin şi diverşi subfurnizori. Sunt antreprenori care dispun şi de producŃii proprii, dar în majoritatea cazurilor, ei se bazează pe livrările subfurnizorilor specializaŃi cu care încheie contracte de vânzare-cumpărare. Subcontractarea poate să aibă loc şi în raporturile dintre diverşi furnizori specializaŃi şi beneficiarul investiŃiei, angajat să coopereze cu antreprenorul desemnat la construcŃia respectivă. Prin subcontractare se iau în considerare clauzele obişnuite dintr-un contract de vânzare-cumpărare, cu adaptările ce se impun, în funcŃie de natura investiŃiei şi de obligaŃiile asumate de cooperanŃii principali. Contractul de transmitere de cunoştinŃe tehnice (know-how) – este un contract specific de vânzare şi cumpărare şi, spre deosebire de contractul de licenŃă propriu-zis, prin care titularul îşi vinde invenŃia, în contractul de know-how titularul îşi vinde cunoştinŃele tehnice. Elementele contractului de know-how sunt similare cu cele ale contractului de vânzare-cumpărare de licenŃă. La definirea obiectului şi la stabilirea preŃului se au în vedere câteva criterii de bază: noutatea cunoştinŃelor şi complexitatea lor tehnică, calitatea nivelului tehnic al produselor obŃinute prin folosirea know-howului, însemnătatea ramurii de activitate, termenul pentru asimilarea cunoştinŃelor tehnice de către beneficiar etc. Contractul de inginerie şi consultanŃă – constă într-o înŃelegere între un beneficiar şi un furnizor de inginerie tehnică sau tehnologică prin care furnizorul se angajează să presteze servicii privind conducerea lucrărilor de construcŃii-montaj al instalaŃiilor industriale sau al altor lucrări de investiŃii, precum şi acordarea de asistenŃă şi consultanŃă. În general, obligaŃiile furnizorului de consultanŃii inginereşti constau în: punerea în funcŃiune a investiŃiei, participarea directă la conducerea lucrărilor de proiectare, prestarea de servicii de planificare şi organizare a muncii, efectuarea de analize bugetare, avizarea lucrărilor pe şantier. Beneficiarul se angajează să-i asigure furnizorului de consultaŃii condiŃiile materiale spre a-şi putea desfăşura activitatea, şi anume: asigurarea terenului pe care se vor monta utilajele, personalul auxiliar necesar, datele necesare construcŃiei şi montajului. etc. PreŃul pe care beneficiarul se obligă să-l plătească poate să fie o sumă forfetară sau defalcată pe categorii de lucrări. Contractul de leasing – specifică modul în care utilizatorul va efectua plăŃile cuvenite către proprietar. Se specifică plăŃi lunare sau la 6 luni. Prima plată se efectuează chiar la semnarea contractului. La expirarea contractului de leasing, activul revine locatorului. În contractul de leasing se vor include următoarele elemente:
125

– denumirea şi descrierea tehnică a bunului; – data şi locul unde se face predarea bunului; – necesitatea încheierii unui proces-verbal de recepŃie din care să rezulte starea bunului la data predării; – necesitatea încheierii unui proces-verbal, după punerea în funcŃiune, spre a se constata modul de funcŃionare; – preŃul estimativ al bunului; – obligaŃia utilizatorului de a fixa pe una din piesele bunului o inscripŃie din care să rezulte numele proprietarului; – termenul de folosinŃă determinat de durata de amortizare sau de necesarul utilizatorului; – chiria pe care utilizatorul se angajează să o plătească proprietarului, cu precizarea monedei în care urmează să fie efectuată şi a modalităŃii de plată; – obligaŃia utilizatorului de a întreŃine bunul închiriat şi de a-l repara, asumându-şi răspunderea prejudiciilor cauzate. În cazuri deosebite, prin contract se mai poate stipula dreptul utilizatorului de a subînchiria cu acordul proprietarului. Contractul de service – este o înŃelegere scrisă între un exportator de maşini şi utilaje şi un importator. Exportatorul se angajează să-i asigure importatorului asistenŃa tehnică şi piesele de schimb necesare bunei funcŃionări a maşinii sau a utilajului cumpărat. Elementele esenŃiale ale contractului de service se referă la: – denumirea maşinilor sau a utilajelor pentru care se acordă service; – centrele de service înfiinŃate pe teritoriul beneficiarului şi modul lor de dotare tehnică; – depozitele de piese de schimb înfiinŃate pe teritoriul beneficiarului; – modul de administrare a centrelor şi a depozitelor de piese de schimb de către beneficiar; – numărul de specialişti pe care exportatorul se angajează să-i pună la dispoziŃia centrelor de service şi a depozitelor de piese de schimb; – modul în care sunt asigurate condiŃiile de viaŃă şi de lucru pentru personalul angajat; – obligaŃiile şi drepturile personalului tehnic şi de gestiune; – preŃul prestărilor de servicii pe care importatorul se angajează să-l plătească şi moneda în care se va face plata. Contractul de concesiune teritorială – este o înŃelegere între o persoană numită concedent, care pune la dispoziŃia altei persoane, numită concesionar, un anumit teritoriu pe timp determinat, în scopul efectuării de prospecŃiuni şi exploatări miniere, petroliere sau alte explorări, precum şi al organizării şi efectuării de cercetări şi explorări la suprafaŃă în domeniul agricol, forestier, transporturi, comunicaŃii, în schimbul unui preŃ sau al unor avantaje economice. Un contract de concesiune teritorială conŃine: – obiectul concesiunii şi delimitarea teritoriului concesionat; – denumirea şi adresa organizaŃiilor între care se încheie contractul; – durata concesiunii; – preŃul şi modalităŃile de plată şi precizarea avantajelor de care urmează să beneficieze concedentul; – modul de cooperare între părŃi, în cazul în care se convine participarea concedentului la lucrările şi activitatea de cercetare şi exploatare;
126

– modul de colaborare între părŃi după expirarea contractului; – posibilitatea atragerii unor terŃi; – modul de sancŃionare a abaterilor de la obligaŃiile asumate şi modul de soluŃionare a litigiilor. Contractul de prelucrare în lohn – prelucrarea în lohn a materiilor prime se face cu plata în valută, respectiv pe calea reŃinerii de către producător a unei părŃi din materiile prime şi materialele primite spre prelucrare, sau cu plată în valută convertibilă. PărŃile pot conveni şi alte modalităŃi de plată. Un contract de prelucrare în lohn conŃine: – numele şi adresa firmelor angajate în operaŃiunea de prelucrare; – denumirea materiilor prime, materialelor, pieselor brute, accesoriilor trimise spre prelucrare, cu precizarea parametrilor tehnici şi de calitate; – prescripŃiile tehnice, documentaŃia, schiŃele, proiectele, desenele pe care beneficiarul se angajează să le pună la dispoziŃia producătorului; – termenele de livrare a produselor rezultate din prelucrare; – toleranŃele tehnice şi de calitate admise; – preŃul manoperei şi modalitatea de plată; – penalizări, garanŃii şi alte elemente specifice contractului de vânzare cumpărare; – obligaŃia importatorului de a obŃine scutirea de taxe vamale în regim de importuri cu admisiune temporară; – instituirea dreptului de gaj al producătorului asupra bunurilor primite spre prelucrare ca o garanŃie a plăŃii preŃurilor prelucrării. Contractul internaŃional de muncă – acest contract intervine între o firmă antreprenoare şi un salariat care se angajează să presteze servicii în beneficiul firmei, contra unui salariu. În cazul în care firma se angajează să presteze servicii în străinătate în beneficiul unui terŃ, ea trimite angajatul respectiv în misiune în străinătate, sub formă de detaşare sau expediere temporară. Contractul iniŃial de muncă urmează să fie modificat. În practică, se întâlnesc frecvent următoarele ipostaze: – salariatul primeşte din partea firmei antreprenoare o scrisoare de misiune în străinătate, iar contractul iniŃial de muncă rămâne în vigoare şi se precizează modalităŃile de deplasare (transport, indemnizaŃie, locuinŃă); – salariatul se detaşează la o filială în străinătate sau la o societate străină. El primeşte o scrisoare de acoperire din partea societăŃii-mamă; – salariatul consimte să lucreze o anumită perioadă în străinătate, în baza unui nou contract de muncă, cel iniŃial suspendându-se; – salariatul este detaşat sau expatriat temporar pe o perioadă îndelungată, pe baza unui contract de muncă de lungă durată. Principalele clauze ale unui contract internaŃional de muncă sunt: – identificarea părŃilor – societatea antreprenoare şi salariatul detaşat. Societatea este obligată ca, în cazul în care angajatul a fost concediat, să-i procure un loc de muncă similar cu cel avut anterior; – obiectul – atribuŃiile şi funcŃia salariatului; – durata la care contractul produce efect (data la care se obŃine permisul de muncă); – durata contractului;
127

perioadele de probă; remuneraŃia; locul de muncă; durata muncii – trebuie să fie concordantă cu prevederile legislaŃiei Ńării de reşedinŃă şi cu uzanŃele locale; – rezilierea contractului; – legea aplicabilă – lex voluntaris sau alte criterii; – soluŃionarea litigiilor.
– – – –

3. Contractul de gaj şi de ipotecă Contractul de gaj se încheie pentru garantarea unei obligaŃii principale şi creează obligaŃii pentru creditorul gajist de a păstra bunul şi de a-l restitui în bună stare, după ce a fost plătit. Contractul de gaj se poate încheia în două feluri: – cu deposedarea bunului mobil, prin trecerea lui de la debitorul proprietar la creditorul gajist; – fără deposedare, când bunul mobil rămâne mai departe în posesia debitorului, iar înŃelegerea contractuală îmbracă forma de contract consensual. Forma clasică folosită este aceea a gajului constituit prin deposedarea bunului mobil corporal, respectiv acest bun se remite către creditor sau către un terŃ ales de părŃi. Orice contract de gaj trebuie elaborat numai în formă scrisă. Proprietarul bunului gajat, în calitate de debitor, este obligat ca la scadenŃă să restituie creditul primit şi imediat redobândeşte dreptul asupra bunului respectiv. Creditorul este obligat să se îngrijească de buna păstrare, conservare şi manipularea bunului primit în gaj şi să-l restituie îndată ce a fost plătit. În cazul în care la scadenŃă debitorul nu poate plăti, creditorul are dreptul în mod prioritar să-şi reŃină din preŃul obŃinut suma împrumutată debitorului. Vânzarea bunului nu se poate face, conform unor legislaŃii, decât cu aprobare judecătorească. Contractul de ipotecă se încheie între un creditor şi un debitor, în scopul garantării stingerii obligaŃiei de plată asumate de debitor. Spre deosebire de contractul de gaj, în contractul de ipotecă, garanŃia reală este un bun imobiliar ipotecat, proprietate a debitorului. Prin contract se prevede dreptul creditorului de a valorifica bunul imobiliar ipotecat, în cazul în care debitorul nu-şi îndeplineşte obligaŃia de plată asumată. Contractul de ipotecă poate fi încheiat numai pe bază de autentificare la un notariat public şi înregistrat la grefa unui tribunal comercial sau la orice instanŃă de judecată competentă în materie de drept comercial. ConŃinutul contractului de ipotecă trebuie să cuprindă obligatoriu: părŃile, obiectul ipotecat, valoarea creditului, scadenŃa restituirii creditului, instanŃa jurisdicŃională la care să fie înscrisă ipoteca, dreptul creditorului de a dispune de bunul ipotecat în limita creanŃei, în caz de neplată la scadenŃa stabilită. La încheierea contractului de ipotecă, creditorul va avea grijă ca bunul ipotecat să fie degrevat de orice sarcină anterioară (ipotecă anterioară) şi să nu fie proprietate în indiviziune. În cazul în care se ipotechează importuri pentru investiŃii în curs de realizare, creditorul (banca care finanŃează investiŃia) va face o analiză cu privire la utilitatea investiŃiei, veniturile pe care le va produce, amortizare etc.

128

3. MECANISMUL DERULĂRII OPERAłIUNILOR DE EXPORT-IMPORT 3.1. ConŃinutul activităŃii de derulare a operaŃiunilor de export-import 3.2. PieŃele externe 3.3. Elemente de marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior 3.3.1. Produsul pentru export 3.3.2. PreŃul internaŃional 3.3.3. Promovarea produselor 3.3.4. DistribuŃia 3.4. Transportul internaŃional 3.5. ExpediŃia internaŃională 3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional 3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă 3.6.2. PiaŃa serviciilor de asigurare 3.6.3. CondiŃiile de asigurare a mărfurilor 3.7. Vămuirea mărfurilor 3.7.1. OperaŃiuni prealabile vămuirii 3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mărfurilor 3.7.3. Regimul vamal 3.7.4. DeclaraŃia vamală 3.8. Formarea dosarului de export-import 3.9. Remiterea documentelor 3.1. ConŃinutul activităŃii de derulare a operaŃiunilor de export-import Derularea operaŃiunii de export înseamnă ansamblul activităŃilor prin intermediul cărora are loc livrarea mărfii de la un vânzător la cumpărător, pe de o parte şi efectuarea plăŃii de către cumpărător în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte. În ceea ce priveşte livrarea internaŃională a mărfii, principalele activităŃi sunt: – luarea deciziei de a exporta; – alegerea pieŃelor externe; – negocierea tranzacŃiei; – contractul de export-import; – finanŃarea exportului; – pregătirea mărfii la export; – asigurarea mărfurilor; – expediŃia şi transportul mărfurilor; – remiterea documentelor; – vămuirea mărfii. În acest proces sunt implicaŃi: vânzătorul, cumpărătorul şi o serie de firme sau organisme prestatoare de servicii specializate (expeditorii, intermediarii de tranzit, armatorii, case de asigurare, organe vamale, instituŃii de control al calităŃii
129

etc.). În cazul exportului indirect sau al exportului prin comisionar, în relaŃia comercială de bază există trei părŃi: – producătorul (furnizorul mărfii pentru export); – firma de comerŃ exterior; – clientul extern (care poate fi, în funcŃie de forma de distribuŃie intermediar, comerciant pe cont propriu sau beneficiar final al mărfii). Intrarea în relaŃii comerciale internaŃionale reprezintă o decizie deosebit de importantă în viaŃa unei firme. InternaŃionalizarea activităŃii comerciale a firmei va influenŃa semnificativ atât activităŃile interne şi externe ale acesteia, cât şi resursele umane de care ea dispune. Intrarea în comerŃul exterior, respectiv, a exporta, este direct legată de cheltuieli. Toate activităŃile premergătoare, precum şi accesul propriu-zis pe piaŃă vor trebui finanŃate. În aprecierea cantitativă a necesităŃilor financiare, firma trebuie să aibă în vedere structura şi cuantumul cheltuielilor necesare desfăşurării activităŃilor premergătoare exportului, precum şi cele legate efectiv de acceptul pe piaŃa externă. Cea mai bună metodă este întocmirea unui buget de cheltuieli pentru toate activităŃile ce urmează a fi efectuate în vederea realizării exportului. O structură a unui astfel de buget va trebui să cuprindă următoarele cheltuieli: – cheltuieli de alegere a pieŃelor externe; – cheltuieli de prelucrare a pieŃelor-Ńintă; – cheltuieli specifice exportului; – cheltuieli comune. Un aspect deosebit de important în luarea deciziei de a exporta îl reprezintă alegerea şi stabilirea unei strategii de export. Odată cu decizia de a exporta, trebuie realizată o analiză a potenŃialelor pieŃe pe care există cele mai mari şanse de a exporta cu succes. 3.2. PieŃele externe Alegerea pieŃelor externe reprezintă un proces de selecŃie şi prelucrare a potenŃialelor pieŃe, în scopul stabilirii cât mai precise a pieŃelor optime1. Procesul de alegere se desfăşoară prin următoarele etape: – selecŃia pieŃelor externe; – segmentarea pieŃelor-Ńintă; – verificarea şi adaptarea capacităŃii de export a firmei pe piaŃă; – realizarea prognozei de desfacere. 3.2.1. SelecŃia pieŃelor externe Etapa de selecŃie a pieŃelor externe presupune preselecŃia pieŃelor şi analiza amănunŃită a acestora. PiaŃa-Ńintă reprezintă piaŃa aleasă în urma preselecŃiei şi analizei pieŃelor potenŃiale. PreselecŃia pieŃelor se realizează pe baza „cercetării de birou” – desk research – sub forma unei proceduri de preselecŃie cât mai economicoasă. În urma preselecŃiei vor fi excluse pieŃele cu anumite particularităŃi dezavantajoase pentru un eventual export. Este cazul, de exemplu, al Ńărilor cu
F. TărăbuŃă, Ghid practic pentru derularea cu succes a unei operaŃiuni de comerŃ exterior, Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2005. 130
1

conflicte diplomatice, aflate sub embargouri internaŃionale sau în zone de conflict armat, cu situaŃii politico-economice instabile etc. Din multitudinea de pieŃe externe rămase se vor identifica acele pieŃe cu potenŃial de cerere a produsului respectiv. Dintre acestea se vor preciza acele pieŃe care par justificate pentru o analiză amănunŃită. Spre deosebire de preselecŃie, analiza pieŃelor presupune o evaluare amănunŃită a tuturor aspectelor legate de piaŃă, determinându-se clar: • condiŃiile de acces pe piaŃă; • condiŃiile de vânzare şi desfacere; • preŃurile de pe piaŃă; • uzanŃele comerciale; • volumul pieŃei; • creşterea pieŃei; • situaŃia concurenŃială pe piaŃă; • factorii de risc. Analiza amănunŃită a pieŃelor se realizează pe baza, atât a „cercetării de birou”, cât şi a „cercetării la faŃa locului” – field research – în măsura planului de finanŃare întocmit. În urma analizei pieŃelor se vor determina pieŃele-Ńintă. O modalitate eficientă de determinare a pieŃelor-Ńintă este reprezentarea comparativă a pieŃelor analizate sub forma unui tabel, în funcŃie de anumite criterii de evaluare, cum ar fi:
Criterii de evaluare 1. Mărimea pieŃei – cererea internă cantitativ sau valoric 2. PotenŃialul de creştere a pieŃei – creşterea medie în ultimii 3-5 ani, în procente 3. Raportul producŃie internă/import – ponderea importului în consumul intern general, în procente 4. CondiŃiile de desfacere – bune – satisfăcătoare – nesatisfăcătoare 5. Amplasarea geografică – favorabilă – acceptabilă – nefavorabilă 6. Factori de risc – mici – acceptabili – mari 7. Evaluarea mărimii pieŃei faŃă de situaŃia politico-economică – favorabilă – medie – nefavorabilă Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006. 131 A PieŃele analizate B C D E

În analiza factorilor de risc, se vor lua în considerare riscurile de piaŃă, respectiv, de Ńară, ce sunt determinate de situaŃia politică, economică sau socială din Ńara de destinaŃie. 3.2.2. Segmentarea pieŃelor-Ńintă PiaŃa reprezintă locul de întâlnire la solicitatorilor de produse (servicii), al ofertanŃilor de produse/servicii, al formatorilor de opinie (mass-media, organizaŃii de apărare a consumatorului etc.), precum şi al factorilor de influenŃă ai pieŃei (autorităŃi şi organizaŃii de stat, instanŃe judecătoreşti etc.). PiaŃa relevantă este delimitată de faptul că pentru firmă sunt interesanŃi numai acei solicitatori ale căror necesităŃi/dorinŃe pot fi acoperite de produsele firmei. Segmentul de piaŃă este un posibil grup de clienŃi, mare şi omogen, care merită dezvoltarea unui program de marketing. Omogenitatea se referă la asemănări semnificative ale necesităŃilor/dorinŃelor acestora, pe baza cărora se poate trasa un profil de reacŃie (comportament) unitar. Segmentarea pieŃei reprezintă delimitarea segmentelor de piaŃă din piaŃa relevantă pentru firmă. Pentru realizarea segmentării unei pieŃe se vor lua în considerare criterii ca: • vârstă; • ocupaŃie; • sex; • stare civilă; • mod de comportament; • structură de necesităŃi; • religie; • putere de cumpărare; • amplasarea locuinŃei. Segmentarea pieŃei trebuie să fie divizibilă şi executabilă, în scopul delimitării exacte a părŃii interesante din piaŃa relevantă. Sub aspect cantitativ, sunt foarte importante aspectele legate de potenŃialul pieŃei, volumul de piaŃă ocupat, procentele de piaŃă ale concurenŃei. Volumul de piaŃă ocupat reprezintă totalul produselor achiziŃionate pe o piaŃă relevantă şi este dat de produsul dintre numărul de consumatori reali şi consumul mediu unitar. Volumul de piaŃă ocupat reprezintă în acelaşi timp şi volumul de desfacere al firmelor prezente pe piaŃă, ceea ce arată nivelul concurenŃei. Volumul de piaŃă liber este dat de numărul potenŃialilor cumpărători din piaŃa relevantă (consumatori care încă nu au achiziŃionat produsul) multiplicat cu consumul mediu unitar. Volumul de piaŃă remanent reprezintă numărul consumatorilor de pe piaŃă care dispun încă de puterea de cumpărare necesară achiziŃionării produsului. PotenŃialul pieŃei reprezintă volumul probabil al pieŃei şi este dat de suma dintre volumul de piaŃă ocupat, volumul de piaŃă liber şi volumul de piaŃă remanent.
132

Cota de piaŃă este partea din piaŃă deŃinută de o firmă şi este dată de raportul dintre volumul propriu de desfacere şi volumul de piaŃă ocupat, calculat în procente. Cotele de piaŃă ale concurenŃei sunt date de raportul dintre volumul de desfacere al fiecărei firme şi vânzările totale pe piaŃă (volumul de piaŃă ocupat). Segmentarea pieŃelor-Ńintă are următoarele avantaje: • identificarea precisă a pieŃei; • delimitarea clară a pieŃei relevante; • depistarea segmentelor de piaŃă neglijate; • posibilitatea aprecierii mai exacte a concurenŃei; • previzionarea poziŃionării firmei pe piaŃă; • posibilitatea de previzionare a evoluŃiei pieŃei. 3.2.3. Verificarea şi adaptarea capacităŃii de export a firmei pe piaŃă În stabilirea strategiei de marketing trebuie verificată capacitatea de angajare pe pieŃele-Ńintă selectate. Pentru aceasta, se analizează următoarele domenii raportate la firmă: • Capacitatea de acŃionare a firmei raportată la produs – se analizează dacă produsul este apt în ceea ce priveşte: – scopul utilizării; – ambalare, etichetare, marcare; – norme de siguranŃă; – instrucŃiuni de utilizare; – imaginea firmei. • Capacitatea de acŃionare a firmei raportată la personal – se verifică dacă personalul din compartimentul de export dispune de: – calificarea necesară; – aptitudini de comunicare; – cunoştinŃe lingvistice; – adaptabilitate; – cunoştinŃe despre piaŃa-Ńintă. • Capacitatea de acŃionare a firmei raportată la capacitatea de producŃie – se analizează următoarele: – asigurarea aprovizionării corespunzătoare; – capacitatea de producŃie de care se dispune este suficientă; – există posibilitatea transferării producŃiei în Ńara de destinaŃie. • Capacitatea de acŃionare a firmei raportată la capital – se analizează următoarele: – acoperirea din surse proprii a necesarului de capital; – posibilitatea de atragere de resurse străine firmei. 3.2.4. Realizarea prognozei de desfacere Un element de bază în elaborarea strategiei de marketing este analiza căilor de pătrundere pe piaŃă.
133

O metodă facilă este analiza comparativă în funcŃie de anumite criterii, cum ar fi:
Tipul de pătrundere Export direct Criterii Şanse Riscuri Cheltuieli InvestiŃii Cotă de piaŃă Gradul de reacŃie Volumul de desfacere Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori; Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006. Punctaj: * scăzut ** mediu *** ridicat Export indirect Forme mixte

Previzionarea volumului de desfacere pentru fiecare dintre aceste modalităŃi de intrare pe piaŃă va pleca de la potenŃialul pieŃei şi capacitatea de producŃie previzionată pentru firmă. Pentru a putea previziona cât mai corect volumul de desfacere, este necesar să se realizeze o prognoză a pieŃei. În acest sens, trebuie analizate cu atenŃie dorinŃele şi necesităŃile consumatorilor din segmentele strategice stabilite. Ca punct central al acestei analize, trebuie să existe capacitatea de a cunoaşte în timp util următoarele: • tendinŃele de creştere ale pieŃei; • modificările în comportamentul consumatorilor; • schimbările în structura pieŃei. Ca rezultat al cercetării şi prelucrării pieŃei-Ńintă, prognoza pieŃei va oferi informaŃii despre tendinŃele viitoare, din care se poate deduce prognoza vânzărilor firmei. 3.2.5. Dosarul de piaŃă Cercetarea şi prelucrarea pieŃelor în procesul de alegere a pieŃelor externe au ca rezultat strângerea unui volum de date şi informaŃii despre piaŃă, pe baza cărora se aleg pieŃele-Ńintă. Un dosar de piaŃă va trebui să conŃină următoarele: • Adrese utile – Ambasade, reprezentanŃe comerciale, consulate; – ReprezentanŃe comerciale ale firmelor private; – Filiale ale băncilor comerciale naŃionale; – Camere de comerŃ bilaterale; – AutorităŃi guvernamentale; – Firme de consultanŃă.
134

• InformaŃii economice generale: – Statistici de import/export; – BalanŃe comerciale şi de plăŃi; – Politica valutară; – Planuri de dezvoltare; – Produsul intern brut. Structura acestuia. • Reglementări de import: – Reglementări vamale şi fiscale; – LicenŃe şi alte documente de import; – DispoziŃii valutare. • Norme referitoare la produs: – Reglementări referitoare la ambalare, etichetare, marcare; – Aprobări şi avize necesare; – LegislaŃie privind garanŃia acordată. • Sisteme de distribuŃie: – LegislaŃia reprezentanŃelor comerciale; – LegislaŃia cu privire la concurenŃă; – Controlul preŃurilor. • ConcurenŃă: – Cele mai importante firme autohtone şi străine din domeniu; – Produse; – PreŃuri. Odată cu selecŃia pieŃelor-Ńintă, dosarul acestora se va completa cu informaŃii detaliate în următoarele domenii: • FormalităŃi şi documente de import: – Sunt necesare licenŃe de import şi cine le eliberează? – Care sunt condiŃiile de eliberare şi taxele aferente? – Documentele necesare pentru import: Factură comercială; Documente de expediŃie; Certificat de origine; DeclaraŃie vamală etc. • Cote de import: – Există contingente la import? – Sunt generale sau depind de Ńările de provenienŃă? – Care sunt condiŃiile de acordare? • Reglementări vamale: – Care este încadrarea tarifară a produsului? – Ce tarif vamal se foloseşte? – Sunt preferinŃe vamale? – Care sunt taxele vamale? – Mai există şi alte taxe ce trebuie plătite? – Ce documente sunt necesare pentru vămuire?
135

• Controlul devizelor: – Exportul de devize este liberalizat? – Ce documente sunt necesare? – Se impun anumite devize pentru piaŃă? – Există limitări în acordarea de credite importatorilor? • Alte dispoziŃii şi formalităŃi: – Există un control al preŃurilor la import? – Care sunt impozitele pe piaŃă? – Care sunt cotele de impunere? • Examinarea ofertei pe piaŃă şi a concurenŃei: – Descrierea produselor existente; – ProducŃia autohtonă; – Produsele concurenŃei; – ComparaŃie între produsele autohtone şi cele de import; – CompetenŃele strategice ale fiecărui concurent. • Examinarea consumului şi a consumatorilor: – Consumul intern; – Rata de creştere medie; – Procentul de consum al produselor de import; – PotenŃialul pieŃei; – Obiceiurile consumatorilor; – ConcepŃiile de valori ale acestora. • Canale de distribuŃie: – Tipuri de intermediari; – Comisioanele de intermediere folosite; – Canale de distribuŃie utilizate de importatori; – LegislaŃia în domeniu; – Marje comerciale şi rabaturi. • PreŃuri şi condiŃii de vânzare: – Structura preŃului la produsele autohtone; – PreŃurile concurenŃei; – TendinŃele preŃurilor; – CondiŃii de vânzare; – GaranŃii şi service. • Programul de marketing: – Previzionarea desfacerii; – Măsuri de promovare; – Măsuri de comunicaŃie; – Profitul previzionat; – Bugetul de venituri şi cheltuieli.

136

3.2.6. Surse de informare despre pieŃele externe În procesul de alegere a pieŃelor externe, culegerea datelor şi informaŃiilor necesare se realizează pe baza cercetării pieŃelor. Aceasta se bazează pe două forme, cercetarea de birou şi cercetarea de teren. În cazul cercetării de birou, sursele de informaŃii despre pieŃele externe sunt: • Camere de comerŃ şi industrie interne şi externe: – Camera de ComerŃ şi Industrie a României; – Camere de comerŃ bilaterale interne; – Camere de comerŃ bilaterale din Ńara de destinaŃie. • Centre de afaceri: – de stat sau private; – firme specializate în informaŃii comerciale. • Ministere şi organisme din domeniul comerŃului exterior: – Centrul Român de ComerŃ Exterior; – Centrul pentru Promovarea ComerŃului Exterior; – Centre de comerŃ exterior din Ńara de destinaŃie. • Surse Internet În cazul în care bugetul previzionat de venituri şi cheltuieli prevede deplasări externe pentru activităŃi de marketing, se folosesc următoarele surse de informaŃii comerciale: – ReprezentanŃa comercială a României din cadrul Ambasadei române din Ńara de destinaŃie; – Camere de comerŃ bilaterale; – Centre de afaceri; – OrganizaŃii de promovare a comerŃului exterior; – OrganizaŃii patronale; – Ministere şi instituŃii economice. 3.3. Elemente de marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior 3.3.1. Produsul pentru export Adaptarea produsului pentru export Ca exportatori, una dintre cele mai importante decizii în politica de marketing este adaptarea produsului. Pentru aceasta, trebuie luate în considerare exigenŃele pieŃii externe. Trebuie avute în vedere toate elementele: de la calitatea produsului, dotare şi servicii suplimentare, ambalare, marcare până la factorii de piaŃă şi legislaŃie. Etapele luării deciziei de adaptare a produsului pentru export Paşii care trebuie urmaŃi în acest scop sunt: • analiza factorilor care stabilesc dacă produsul este apt pentru relaŃiile comerciale cu străinătatea; • elaborarea produsului;
137

• • • •

ambalarea; marcarea; verificarea înscrierii; luarea deciziei privind adaptarea produsului.

Analiza factorilor Pentru a stabili dacă produsul/serviciul este apt pentru relaŃiile cu străinătatea, se analizează următorii factori: • CalităŃile produsului: – echiparea tehnică – construcŃie, părŃi componente; – tipul şi domeniul de aplicare; – performanŃă, valoare de utilizare; – formă şi culoare – „Design”. • Dotare şi prestaŃii suplimentare: – accesorii; – asistenŃă utilizare, garanŃii, performanŃă; – servicii reparaŃii şi întreŃinere; – serviciu de asistenŃă la montaj şi punerea în funcŃiune. • Ambalaj: – tipul materialului de ambalaj, măsuri de ambalaj şi porŃionare, protejarea produsului împotriva influenŃelor de mediu, numele mărcii şi designul ambalajului. • Factorii de piaŃă: – tipul şi condiŃiile de utilizare; – condiŃii de mediu – clima, umiditatea etc.; – densitatea şi performanŃa reŃelei service de instalare; – întreŃinere şi reparaŃii; – transport, depozitare intermediară şi prezentarea la locul de vânzare; – obiceiurile de cumpărare ale cumpărătorilor/consumatorilor; – metodele de distribuŃie şi exigenŃele comerŃului intermediar. • Legi şi prevederi legale: – norme referitoare la calitatea minimă şi la performanŃe; – dispoziŃii de securitate; – dispoziŃii referitoare la protecŃia consumatorului; dispoziŃii referitoare la componentele şi adaosurile produsului (de exemplu, la alimente şi delicatese); – date referitoare la cantitate; – preŃ şi provenienŃă. Lansarea produsului pe piaŃa externă În cazul în care se lansează pe piaŃa externă un produs nou, se parcurg următoarele etape:
138

I Ideile şi propunerile de produs referitoare la fezabilitate sunt verificate şi notate în scris Căutarea produsului Clarificarea fezabilităŃii tehnice Comanda de dezvoltare/elaborare

II Luarea deciziei privind preselecŃia produsului ConstrucŃie. Stabilirea materialului. Prelucrare Specificarea provizorie a produsului Întocmirea bugetului costurilor de fabricaŃie Crearea/elaborarea prototipului

III Produsul este dezvoltat/elaborat din punct de vedere tehnic Testarea produsului. Testare expediŃie Specificarea finală a produsului Verificarea tehnică, verificarea costurilor Acordarea comenzii pentru seria zero

IV Produsul este apt de a intra pe piaŃă

Fabricarea seriei zero Pregătirea pentru fabricarea în serie Liber tehnic, legal şi financiar

Decizia de introducere pe piaŃă Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori; Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006.

Ambalarea produsului În privinŃa ambalării trebuie respectate câteva reguli pentru concepŃia/forma ambalajelor pentru export: 1. Ambalajul trebuie să fie astfel conceput încât produsul să fie protejat în timpul transportului către locul de vânzare şi – dacă este nevoie – să fie protejat împotriva deteriorării, impurităŃilor şi influenŃelor de mediu în timpul utilizării. 2. Ambalajul produsului trebuie să corespundă dispoziŃiilor în vigoare în străinătate referitoare la datele de dimensiune şi greutate, informaŃii privitoare la provenienŃă şi compoziŃie, atenŃionări. 3. InstrucŃiunile de utilizare/folosire a produsului, informaŃiile pentru punerea în funcŃiune etc., trebuie să fie disponibile în limba naŃională, într-un mod clar, fără echivoc şi cât mai simplu posibil. 4. În ceea ce priveşte culoarea şi forma, se vor lua în considerare condiŃiile locale şi, eventual, factorii culturali. 5. Închiderile trebuie să fie concepute astfel încât produsul să nu poată fi deteriorat sau murdărit în timpul utilizării. De exemplu, pentru unele produse (de exemplu, farmaceutice), în unele Ńări sunt prevăzute capace/închizătoare „sigure pentru copii”. 6. La alegerea măsurilor ambalajelor pentru produs, dimensiuni şi cantităŃi, trebuie să se ia în calcul obiceiurile de cumpărare existente pe piaŃa din străinătate. Marcarea În ceea ce priveşte numele mărcii folosit la nivel internaŃional, trebuie urmărit să se îndeplinească următoarele condiŃii/cerinŃe: • Exprimare: numele mărcii trebuie să poată fi exprimabil, în limbile naŃionale, fără dificultate. Acest lucru nu exclude ca numele mărcii să poată să facă referire el însuşi la Ńara de provenienŃă – în multe cazuri, este chiar de dorit. • Evitarea asocierilor negative: trebuie evitat ca numele mărcii să aibă în limba respectivă corespondenŃe dăunătoare sau chiar vulgare.
139

• Evitarea confundărilor: trebuie evitat ca numele mărcii să aibă unele asemănări sau chiar numele altor produse, total diferite. • ProtecŃie asigurată a mărcii înregistrate: numele mărcii trebuie să poată fi înregistrat pe pieŃele străine. Procesul de decizie în adaptarea produsului Pentru a putea lua o decizie legată de adaptarea produsului, este necesar să fie obŃinute o serie de informaŃii legate de normele şi standardele din Ńara în care se va exporta, pentru a scoate în evidenŃă fiecare domeniu, problemă/sector de sarcini, măsurile necesare şi, în acest sens, deciziile ce trebuie luate (fig. 1.).
Formularea problemei 1. Produsul este adecvat desfacerii pe pieŃele externe? Măsuri Rezultate/ Verificare Pozitiv Negativ Decizii pasul 2 adaptarea produsului (pasul 3) sfârşit introducerea pe piaŃă (pasul 5) adaptarea produsului (pasul 3) executarea adaptării produsului neexecutarea adaptării produsului sfârşit efectuarea de teste asupra produsului şi asupra pieŃei pregătirea introducerii produsului sfârşit pregătirea introducerii pe piaŃă alte adaptări sfârşit Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori; Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006. Figura nr. 1. InformaŃii legate de normele Ńării importatoare 140

Verificarea aptitudinii pentru export

Pozitiv 2. Produsul poate fi vândut pe piaŃa externă? Test piaŃă, respectiv cumpărător/consumator

Negativ Pozitiv

3. Care sunt modificările necesare ce trebuie făcute produsului, respectiv ambalajului?

Redactarea unui profil al produsului

Negativ

Pozitiv 4. Planificarea şi realizarea adaptării produsului Stabilirea obiectivelor produsului, distribuirea sarcinilor, plan de cost şi timp, execuŃie

Negativ

Pozitiv 5. Produsul modificat este apt pentru piaŃa externă? Testarea pieŃei, respectiv cumpărătorului/ consumatorului

Negativ

3.3.2. PreŃul internaŃional PreŃul internaŃional este preŃul stabilit în contractul încheiat cu partenerul extern şi reprezintă expresia bănească a valorii internaŃionale a produselor sau serviciilor. PreŃul mondial se formează pe piaŃa caracteristică, unde are loc cel mai mare număr de tranzacŃii de export şi import. PreŃurile mondiale se schimb, în procesul concurenŃei, în funcŃie de mai mulŃi factori economici şi politici care se manifestă pe pieŃele caracteristice de mărfuri. Rolul determinant îl constituie evoluŃia în timp a raportului dintre cerere şi ofertă. În afară de legea cererii şi ofertei, există o serie de factori care reflectă anumite crize în economia mondială sau factori specifici diverselor grupe de mărfuri, care influenŃează formarea preŃurilor pe pieŃele internaŃionale: a)evoluŃia situaŃiei economice, politice, financiare, tehnologice din Ńările sau regiunile care deŃin o pondere însemnată în producŃia şi consumul mondial, precum şi în exportul sau importul mondial; b)evoluŃia conjuncturală a Ńărilor dezvoltate, caracterizată de tendinŃele în domeniul investiŃiilor, producŃiei industriale şi agricole, stocurilor, şomajului, inflaŃiei, preŃurilor interne, comerŃului exterior, situaŃiei monedei naŃionale, măsurilor noi de politică economică; c)fluctuaŃia cursurilor de schimb ale principalelor monede utilizate ca mijloace de plată internaŃionale, mai ales a cursului dolarului american, monedă prin intermediul căreia se derulează între 50 şi 75% din totalul schimburilor economice internaŃionale; d)evoluŃia preŃului la energie, una dintre principalele componente ale cheltuielilor variabile în producŃia majorităŃii mărfurilor ce fac obiectul comerŃului internaŃional; e)politicile comerciale ale statelor cu poziŃii puternice în comerŃul regional sau mondial cu anumite produse, precum şi aranjamentele multilaterale de reglementare a unor pieŃe internaŃionale pe produse; f) condiŃiile climaterice din principalele zone de cultură a produselor agricole. Există, de asemenea, unele particularităŃi de formare a preŃurilor, diferenŃiat pe cele două mari grupe de produse – produse de bază şi produse manufacturiere. În cazul acestora, preŃurile au o sensibilitate mare la modificările din raportul cerere-ofertă; de asemenea, un rol important îl joacă anticipările producătorilor, consumatorilor şi comercianŃilor asupra nivelului producŃiei, stocurilor, ofertei etc. ActivităŃile cu caracter speculativ care se desfăşoară în cadrul pieŃelor anumitor produse de bază pot determina modificări esenŃiale în nivelul preŃurilor internaŃionale. PreŃurile internaŃionale pot fi influenŃate în anumite perioade şi de gradul de reglementare a pieŃelor produselor de bază, prin acordurile internaŃionale pe produse. Politica societăŃilor transnaŃionale influenŃează, de asemenea, preŃurile, în sensul reducerii acestora, fiind interesate în aprovizionarea filialelor cu materii prime ieftine.
141

Un rol important în mecanismul formării preŃurilor la produsele de bază îl joacă şi gradul de interdependenŃă dintre anumite produse. Spre exemplu, majorarea preŃului la ŃiŃei influenŃează direct preŃurile la produsele rezultate din prelucrarea ŃiŃeiului, dar şi indirect preŃurile altor produse prelucrate din petrochimie, cauciuc sintetic, mase plastice etc. Pe termen lung, preŃurile materiilor prime de bază reacŃionează şi la caracterul limitat al resurselor, ca şi la progresele în găsirea unor înlocuitori pentru produsele naturale deficitare. În cazul acestor produse, preŃurile se caracterizează pe termen lung printr-o tendinŃă continuu crescătoare, datorată procesului de modernizare şi înnoire a produselor. Se poate constata că producătorii nu reduc preŃurile mărfurilor atunci când cererea externă este în scădere, întrucât costurile de producŃie rămân ridicate sau chiar cresc. Categorii de preŃuri În comerŃul internaŃional putem identifica mai multe categorii de preŃuri, pe diferite trepte ale negocierii contractelor, dar şi în funcŃie de natura tranzacŃiei, de specificul mărfii, de politicile de stat sau de grup etc. Acestea pot fi împărŃite în patru mari categorii: a) preŃurile de tranzacŃie formate în baza negocierilor directe; b) preŃurile formate în cadrul licitaŃiilor organizate de importatori; c) preŃurile formate pe baza cotaŃiilor de bursă; d) alte categorii de preŃuri. a. PreŃurile de tranzacŃie NoŃiunile de preŃ întâlnite în activitatea de comerŃ exterior pot reflecta desfăşurarea procesului de negociere sau anumite măsuri de protecŃie sau de politică comercială. PreŃurile de tranzacŃie sunt formate pe baza negocierilor directe şi pot fi preŃuri informative, de listă sau catalog Ele oferă cumpărătorilor o informare preliminară de preŃ. De regulă, se practică reduceri negociabile care pot ajunge la procente ridicate: 50-60% la rulmenŃi, în practica marilor firme producătoare din Suedia, Japonia etc. În funcŃie de baza de calcul, preŃurile de listă sau de catalog sunt foarte variate (franco-depozit, en gros, de detaliu, de distribuŃie); în funcŃie de practicile locale şi de uzanŃele vânzătorului, ele pot include unele taxe locale, profitul distribuitorului şi alte elemente, care trebuie analizate după caz, de la produs la produs. PreŃurile de ofertă Prin preŃ de ofertă se înŃelege preŃul la care o marfă este oferită spre vânzare. În funcŃie de condiŃia de livrare, există o mare varietate de preŃuri de ofertă. CondiŃiile de livrare a mărfurilor sunt acele condiŃii stabilite ca uzanŃe şi practici comerciale internaŃionale, de către Camera InternaŃională de ComerŃ din Paris şi sunt cunoscute sub denumirea de INCONTERMS.
142

Noul regulament INCONTERMS, intrat în vigoare la 1 iulie 1990, a fost revizuit şi completat în 2000 şi cuprinde 13 condiŃii de livrare, în ordinea obligaŃiilor crescânde pentru vânzător: – EXW – Ex Works – Franco fabrică (depozit) – FCA – Free Carrier – Franco transportator – FAS – Free Alongside Ship – Franco lângă vas – FOB – Free on Board – Franco la bord – CFR – Cost and Freight – Cost şi navlu – CIF – Cost, Insurance and Freight – Cost, asigurare şi navlu – CPT – Carrige Paid to – Transport plătit până la … – CIP – Carriage and Insurance Paid to – Transport şi asigurare plătite până la … – DAF – Delivered at Frontier – Livrat la frontieră – DES – Delivered Ex Ship – Livrat franco vas – DEQ – Delivered Ex Quay – Livrat franco chei – DDU – Delivered Duty Inpaid – Livrat vamă neplătită – DDP – Delivered Duty Paid – Livrat vamă plătită Dacă în cazul condiŃiei de livrare Ex Works (Franco depozit) vânzătorul are obligaŃii, cheltuieli şi riscuri minime, evident va oferi marfa la un preŃ mai mic. În cazul condiŃiei de livrare DDP (Livrat vamă plătită), vânzătorul îşi asumă maximum de obligaŃii, cheltuieli şi riscuri pe care va trebui să le recupereze de la cumpărător. Astfel, preŃul din ofertă va fi corespunzător mai mare. În acest caz, preŃul va include şi costurile de transport şi asigurare a mărfii, taxele vamale de export (dacă este cazul), comisioanele vamale, taxe de tranzit prin Ńările de trecere spre destinaŃie, taxe vamale de import şi alte taxe legale din Ńara de destinaŃie. Deci, preŃul de ofertă va fi întotdeauna strict corelat cu obligaŃiile ce revin partenerilor din condiŃia de livrare convenită. De asemenea, preŃul poate varia şi în funcŃie de modalitatea de plată şi de rata dobânzii. Dacă plata se face pe credit, preŃul de ofertă va fi mai mare. La fel se întâmplă şi în cazul în care dobânda acceptată este inferioară ratei dobânzii practicate pe piaŃa valutei de contract. PreŃurile de ofertă conŃin, de regulă, o rezervă care trebuie avută în vedere la negocierea contractului. Marja în plus trebuie să fie rezonabilă, astfel încât oferta să rămână interesată pentru cumpărător. PreŃurile de ofertă se comunică prin scrisoare de ofertă sau factură pro forma sau alte mijloace de comunicare (telegramă, telex, fax). PreŃurile de tranziŃie sau contractuale Aceste preŃuri sunt rezultate din negocierea directă, pe baza ofertei, dintre vânzător şi partenerul străin şi se înscriu în contract. PreŃul de vânzare-cumpărare reprezintă unul din elementele esenŃiale ale contractului de comerŃ exterior. Acest preŃ poate conŃine, în afară de contravaloarea mărfii, şi alte elemente valorice, în funcŃie de prevederile contractuale: cheltuieli de transport, asigurare, dobânzi, comisioane etc.
143

PreŃul de facturare În condiŃii normale, preŃul de facturare ar trebui să fie egal cu cel înscris în contract. Există însă situaŃii în care nerespectarea parametrilor calitativi ai mărfii menŃionaŃi în contract duce la diferenŃe între preŃul contractual şi cel de facturare. Spre exemplu, dacă prin contract s-a fixat un preŃ pentru minerul de fier cu conŃinut de fier de 62%, dar se livrează minereu de fier cu 50% fier, preŃul contractului va fi diminuat proporŃional. PreŃul de bază Reprezintă preŃul pentru o anumită calitate de marfă, convenită de părŃi drept sistem de referinŃă pentru determinarea prin corelare a preŃurilor unor sortimente derivate. PreŃurile de bază pot suporta adaosuri sau discounturi, în funcŃie de înŃelegerile părŃilor contractuale. PreŃul în cazul operaŃiunilor de compensaŃie sau de barter Pentru operaŃiunile de barter sau de compensaŃie este corect ca preŃurile, atât la partida de export, cât şi la partida de import să fie negociate la nivelul preŃurilor practicate pe piaŃa internaŃională. Există situaŃii în care una dintre părŃi are o poziŃie mai puternică pe piaŃa produsului respectiv şi poate impune pe parcursul negocierilor un preŃ diferit de cel al pieŃei internaŃionale, în interesul său. PreŃurile contractuale trebuie fixate în aceeaşi valută, atât la export, cât şi la import, pentru a se putea compensa diferenŃele de curs ale valutelor, ce ar putea apărea în perioada de la contractare până la livrare şi plată. PreŃurile de ofertă Sunt ofertele de preŃ ale participanŃilor la licitaŃiile organizate pentru achiziŃionarea de bunuri, lucrări şi servicii. PreŃul de ofertă dă o indicaŃie generală asupra competitivităŃii unei oferte şi nu este singurul element în evaluarea acesteia. PreŃul ofertei celei mai avantajoase Este preŃul cuprins în oferta evaluată drept cea mai avantajoasă, respectiv oferta cu costul total estimat cel mai mic. Nu este neapărat cel mai mic preŃ oferit. Stabilirea costului total se face pe baza preŃului de ofertă ajustat cu influenŃele altor factori evaluaŃi, dacă este posibil, în bani. Printre aceşti factori menŃionăm: costuri de transport, termene de livrare sau de execuŃie, asigurarea serviciilor post-vânzare, garanŃii oferite etc. PreŃul ofertei câştigătoare LicitaŃiile se adjudecă în favoarea ofertantului calificat care a prezentat cea mai avantajoasă ofertă şi care are capacitatea tehnică şi potenŃialul financiar necesare pentru îndeplinirea obligaŃiilor ce-i vor reveni din contractul comercial rezultat. Astfel, preŃul ofertei câştigătoare poate diferi atât de costul estimat cel mai scăzut, cât şi de cel mai mic preŃ de ofertă.

144

PreŃul de contract Este preŃul stipulat în contractul comercial încheiat în urma unei licitaŃii. După adjudecarea licitaŃiei, între organizator în calitate de cumpărător şi câştigător în calitate de vânzător, pot interveni negocieri legate de diferite clauze contractuale. Astfel, în urma negocierilor se poate stabili un preŃ de contract diferit de cel al ofertei câştigătoare. PreŃurile de bursă (cotaŃiile) Bursele de mărfuri sunt instrumente importante de desfăşurare a comerŃului internaŃional cu materii prime agricole şi industriale. PreŃurile formate la bursă – cotaŃiile – sunt stabilite de administraŃia bursei sau de organizaŃii specializate, în funcŃie de volumul şi gradul de reprezentativitate al tranzacŃiilor efectiv realizate. CotaŃiile sunt: • la disponibil sau spot, pentru livrări prompte (1-15 zile) sau uneori livrări de până la 30 de zile de la încheierea contractului; • la termen pentru livrări viitoare, respectiv 1 până la 3 luni de la încheierea tranzacŃiei; • cotaŃiile nominale, sunt orientative, se formează de regulă la a doua strigare (după amiază) şi, spre deosebire de celelalte cotaŃii, nu au la bază tranzacŃii efectiv încheiate la bursă. • La bursele de mărfuri se comercializează produse omogene, de calităŃi standard, pe bază de contracte-tip; fiecare bursă are propriile sale contracte-tip care includ şi clauze de asigurare şi plată specifice. • CotaŃiile se referă exclusiv la operaŃiunile efectuate cu livrare din stocul de marfă existent în depozitul bursei; pentru tranzacŃii cu produse diferite calitativ şi standardele bursei realizate în condiŃii diferite de cele ale contractelor-tip, cotaŃiile reprezintă doar un punct de plecare în stabilirea preŃului contractual. • CotaŃiile pot include, pe lângă estimarea preŃului produsului şi alte taxe sau cheltuieli; pentru comparabilitate, cotaŃiile trebuie „curăŃate” de elementele valorice suplimentare preŃului propriu-zis. • CotaŃiile sunt exprimate în monede diferite (moneda Ńării în care este amplasată bursa); la transformarea din alte valute în dolari SUA a cotaŃiilor se preiau influenŃele fluctuaŃiei cursurilor în nivelul preŃului. Pentru aceleaşi produse, în lume pot funcŃiona mai multe burse; cotaŃiile diferă în funcŃie de conŃinutul acestora, de uzanŃele şi de raportul cerere-ofertă de la fiecare bursă. • În cazul operaŃiunilor încheiate în afara bursei, partenerii hotărăsc care este piaŃa de referinŃă, în funcŃie de care se stabileşte preŃul; în general, preŃurile de tranzacŃie se stabilesc pe baza unei medii a cotaŃiilor dintr-o anumită perioadă. Pentru a înŃelege mai bine mecanismul şi semnificaŃia cotaŃiilor de bursă, prezentăm situaŃia specifică la bursele de zahăr din Londra, New York, Londra şi Paris.

145

Bursa londoneză Pe piaŃa internaŃională, zahărul este comercializat ca produs de bază, iar bursa din Londra este cea mai reprezentativă pentru acest produs. Zahărul care se tranzacŃionează la bursa londoneză poate fi din trestie de zahăr sau din sfeclă, de orice origine, de unde rezultă o posibilitate mai mare de comercializare faŃă de alte burse. Activitatea de tranzacŃionare la bursă se desfăşoară cinci zile pe săptămână, cu excepŃia sărbătorilor legale. Au dreptul să efectueze operaŃiuni la bursa londoneză numai membrii sau împuterniciŃii acestora, nu şi membrii afiliaŃi sau asociaŃi. CotaŃiile sunt exprimate în lire sterline/tonă. La bursa din Londra se comercializează zahăr brut CIF şi zahăr rafinat FOB port englez. PreŃul CIF al zahărului brut la bursa din Londra se referă la zahăr cu polarizaŃia 96%, livrat în vrac, incluzând navlul şi asigurarea maritimă din porturile de origine până în porturile engleze (CIF Londra – disponibil). PreŃul FOB se bazează pe informaŃiile referitoare la tranzacŃiile cu zahăr rafinat efectuate în Europa sau pentru zahăr rafinat exportat de o Ńară europeană. TranzacŃiile se încheie în baza cotaŃiilor la disponibil (London Daily Price – L.D.P.) şi la termen. CotaŃia la disponibil este stabilită în fiecare zi lucrătoare, la ora 11.15. CotaŃiile la termen se stabilesc pentru lunile martie, mai, august, octombrie şi decembrie. În cazul acestui tip de livrări (bazate pe cotaŃii la termen), cantităŃile sunt exprimate în multipli de 50 de tone. Bursa din New York Aici se negociază doar zahăr brut din trestie, provenind din America Latină, Australia, Asia de Sud-Est, iar condiŃiile de livrare sunt FOB New York, în condiŃiile în care zahărul este livrat în vrac. CotaŃia la disponibil se stabileşte zilnic la orele 14.00 (ora locală), în dolari/tonă. Pentru comercializarea pe bază de cotaŃii la termen, livrările se fac în luna curentă şi în următoarele 17 luni. Întrucât operaŃiunile de la bursa din New York au în principal un caracter speculativ, cotaŃiile variază destul de mult în perioade relativ scurte de timp. Bursa din Paris La bursa pariziană este cotat exclusiv zahărul rafinat alb, de provenienŃă din Uniunea Europeană, cu un grad minim de polarizare de 99% şi cu un grad de umiditate maximă de 0,08%. CotaŃiile se stabilesc în funcŃie de şase termene de livrare, pentru lunile martie, mai, iulie, august, octombrie şi decembrie şi sunt exprimate în franci francezi pe tonă metrică. CondiŃia de livrare este FOB stivuit porturi europene, ambalat în saci noi de bumbac sau iută, căptuşiŃi cu polietilenă, egalizaŃi la 50 de kilograme net. Unitatea de comercializare este de 50 tone/contract.
146

Există multe produse pentru care sunt organizate burse sau care sunt cotate la burse de mărfuri din întreaga lume: cupru, plumb, aluminiu, minereuri de mangan sau de fier, ŃiŃei, porumb, grâu, soia, ulei de floarea soarelui, lână brută, piei de bovine etc. Fiecare produs are anumite caracteristici în funcŃie de care se formează cotaŃiile la diferitele burse internaŃionale de mărfuri. PreŃurile produselor cotate la bursă se schimbă frecvent, în funcŃie de o multitudine de factori precum: • factori naturali – secetă, îngheŃ, inundaŃii – care influenŃează nivelul producŃiei unor produse de bază, precum şi gradul de acoperire a cererii pentru aceste produse; • factori economici – inflaŃie, fluctuaŃii valutare, modificări în nivelul cererii sau ofertei; • factori politici – război, lovituri de stat, greve. Alte categorii de preŃuri practicate în comerŃul internaŃional PreŃurile de dumping – sunt preŃuri scăzute, practicate în cazul exportatorilor de mărfuri cu care se încearcă penetrarea pieŃelor străine sau lărgirea cotei de piaŃă. Aceste preŃuri pot fi mai mici chiar decât preŃurile de comercializare ale producătorilor interni, afectând economia Ńării importatoare. PreŃurile limită – reprezintă preŃurile utilizate în cadrul acordurilor internaŃionale pe produse sau de către asociaŃiile de producători, Mai sunt cunoscute sub numele de „preŃuri de intervenŃie” şi pot fi: • niveluri superioare de preŃ (plafon) sau • niveluri inferioare de preŃ (prag). PreŃurile mobile – se formează pe baza unor clauze din contract cu partenerii externi, care determină modul de fixare a preŃului, în viitor, pe baza preŃului de pe piaŃă de la momentul respectiv sau în funcŃie de media preŃurilor pentru ultimul trimestru, spre exemplu. PreŃurile medii – sunt valori statistice, determinate, de regulă, prin împărŃirea valorilor la cantităŃile înscrise în statisticile vamale de import sau de export ale unei Ńări. PreŃurile medii pot fi concludente doar pentru perioade scurte de timp şi, în general, nu servesc la determinarea propriu-zisă a preŃului de tranziŃie, fiind utile mai ales în urmărirea unor tendinŃe în evoluŃia preŃurilor. Politica şi strategiile de preŃ Politica de preŃ a unei firme include toate deciziile acesteia de a-şi construi preŃurile şi de ale impune pe o piaŃă. Alegerea unei anumite strategii de preŃ depinde de scopurile firmei respective în viitor, în funcŃie de care decide orientarea acesteia spre: • obŃinerea unei poziŃii dominante pe piaŃă, • maximizarea profitului în următoarea perioadă de timp, • câştigarea unei cote importante pe o piaŃă nouă şi, în funcŃie de aceste aspecte, se alege strategia de preŃ convenabilă.
147

În oricare dintre aceste situaŃii, apar o serie de probleme care influenŃează alegerea efectivă a celei mai potrivite politici de preŃ: • stabilirea nivelului preŃului (superior, inferior, mediu) • determinarea preŃului pentru produsele noi care urmează să intre în programul de producŃie; • modificarea preŃului produselor existente în producŃie; • diferenŃierea preŃurilor unui produs, adică stabilirea preŃurilor diferite pentru acelaşi produs în diferite segmente de piaŃă; • stabilirea preŃurilor pentru fiecare etapă a procesului de distribuŃie; • realizarea unor comparaŃii a preŃurilor cu cele ale concurenŃei, pentru protecŃia preŃului. Putem spune, deci, că elementele determinante ale politicii preŃului sunt cheltuielile (specifice fiecărei întreprinderi), obiectivele urmărite (creşterea profitului, mărirea volumului desfacerilor), cererea (unde trebuie urmărite segmentele strategice de piaŃă şi comportamentul clienŃilor firmei), concurenŃa şi reglementarea de către stat a preŃurilor. În funcŃie de obiectivele urmărite în derularea afacerilor, strategiile de preŃ se pot împărŃi în: a) strategii de preŃ pe costuri; b) strategii de preŃ pe cerere; c) strategii de preŃ în funcŃie de concurenŃă; d) alte strategii. Strategiile de preŃ bazate pe costuri În această situaŃie, preŃul de export se va stabili pornind de la costurile de producŃie la care se va adăuga o marjă acceptabilă de profit. Trebuie acordată o atenŃie deosebită factorilor care influenŃează creşterea costurilor de export ale produsului (diferenŃe de costuri valutare, modificarea de taxe vamale în Ńara importatoare, instituirea de taxe suplimentare etc.). Dacă aceste posibile modificări nu sunt avute în vedere, preŃul de export nu va mai acoperi costurile, acest fapt putând duce chiar la înregistrarea de pierderi importante. Există mai multe metode de determinare a preŃurilor în cadrul acestei strategii: • Metoda full-cost – constă în adunarea tuturor costurilor directe şi indirecte care apar în producŃia şi comercializarea mărfurilor; este indicat să se folosească această metodă în cazul în care se fabrică un singur tip de bunuri sau dacă producŃia este puŃin diversificată. • Metoda cost-plus – la costurile de producŃie pe unitatea de produs se adaugă o marjă fixă care să acopere cheltuielile indirecte; această metodă se aplică în cazul în care producŃia nu este diversificată. • Metoda direct-costing – folosind această metodă se separă costurile fizice – care trebuie suportate indiferent de nivelul activităŃii de producŃie – de cele variabile; se adaugă apoi o marjă costului variabil unitar, pentru acoperirea cheltuielilor indirecte.
148

• Metoda pragului de rentabilitate – se determină punctul în care veniturile din vânzări egalează cheltuielile totale (pragul de rentabilitate), după formula:

PC =

C FT PV − C V

unde: PC – pragul de rentabilitate CFT – cheltuieli fixe totale Pv – preŃ de vânzare unitar Cv – cheltuieli variabile pe unitatea de produs • Metoda preŃului obiectiv – această metodă se poate folosi în cazul investiŃiilor, când se urmăreşte obŃinerea unei anumite rate a rentabilităŃii: preŃul obiectiv se calculează după formula:

PV = C V +
unde: PV – preŃul de vânzare Cv – cheltuieli variabile F – costuri fixe X – volumul normal al producŃiei r – rata profitului ce trebuie obŃinut K – capitalul folosit

F r⋅K + X X

• Metoda preŃului global – această metodă se foloseşte în cazul exporturilor complexe sau la realizarea unor obiective, în urma unor acŃiuni de cooperare; preŃul global nu ia în considerare doar preŃurile parŃiale ale bunurilor şi serviciilor incluse în exportul complex, ci şi toate costurile specifice unei astfel de activităŃi – costuri de montaj, asistenŃă tehnică, impozite plătite etc. Strategiile de preŃ bazate pe cerere RelaŃia dintre preŃ şi piaŃă se analizează pe baza curbelor cererii, care indică numărul de unităŃi de produs cumpărate pentru fiecare nivel al preŃului. Astfel, trebuie avută în vedere oferirea spre vânzare a unui produs original, cu calităŃi distinctive pentru cumpărători, pentru a depăşi sensibilitatea la preŃuri a acestora. În funcŃie de nivelul şi caracteristicile cererii, pe piaŃă se evidenŃiază mai multe tipuri de preŃuri: • preŃurile de conjunctură – sunt specifice produselor puternic afectate de raportul dintre cerere şi ofertă; • preŃurile impuse – sunt negociate în cadrul acordurilor internaŃionale pe produse pentru a diminua efectele instabilităŃii preŃurilor; au drept principală funcŃie limitarea fluctuaŃiilor de preŃ pentru o serie de materii prime – cafea, cacao, zahăr – prin intermediul limitelor minime şi maxime de preŃ, pentru Ńările semnatare ale acordurilor respective; • preŃurile diferenŃiate – se utilizează în funcŃie de: – produse sau variante ale aceluiaşi produs (vechi sau nou); – piaŃă – se folosesc preŃuri mai mari pe pieŃele pe care cererea este mai mare;
149

– parteneri – în relaŃiile cu clienŃii se aplică marje de profit mai mari sau mai mici, în funcŃie de fidelitatea şi de nivelul achiziŃiilor acestora; – timp – se practică preŃuri mai ridicate la începutul sezonului şi se reduc treptat. Strategii în funcŃie de concurenŃă Aceste strategii de preŃ sunt utile în cazul în care pe piaŃă se oferă produse similare cu ale concurenŃilor şi se cunoaşte preŃul practicat de aceştia. În momentul în care se stabileşte preŃul produselor oferite trebuie avute în vedere elemente precum: poziŃia firmei pe piaŃă, obiectivele firmei şi forŃa concurenŃei. Dacă nu se deŃine o poziŃie influentă pe piaŃă, este indicată respectarea preŃului pieŃei sau alinierea la preŃul concurenŃilor, pentru produsele similare. • Strategia de reducere a preŃurilor – se foloseşte această metodă în condiŃiile în care există o cerere expansibilă pe piaŃă. • Strategia de creştere a preŃurilor – iniŃierea unei creşteri de preŃ este în general rolul firmei-lider de pe piaŃă; prezenŃa acestuia permite reglarea pieŃei şi evitarea variaŃiilor de preŃ, deoarece firmele vor urma comportamentul liderului. În momentul în care există un lider pe piaŃă, apar unele situaŃii care trebuie analizate şi care contribuie la fixarea preŃului: • leadership-ul firmei dominante, adică al firmei care deŃine partea de piaŃă cea mai importantă; firma dominantă stabileşte un preŃ pe care va trebui ca ceilalŃi concurenŃi să-l urmeze. Liderul trebuie să-şi permită menŃinerea unui nivel de preŃ ridicat; • leadership-ul barometric – liderul iniŃiază creşteri sau reduceri de preŃ, în funcŃie de evoluŃia costurilor de producŃie şi a cererii; firma dominantă trebuie să deŃină informaŃii corecte despre preŃuri, concurenŃă, progrese tehnologice în domeniu etc.; • leadership-ul de comun acord – o firmă este recunoscută tacit drept lider, fără un acord formal; de obicei, în această situaŃie liderul este firma care foloseşte cele mai noi şi mai performante tehnologii. Alte strategii de preŃuri În funcŃie de obiectivele urmărite de o firmă la intrarea pe o piaŃă, se poate alege strategia de absorbŃie, strategia de penetrare sau o politică neutră a preŃurilor. Strategia de absorbŃie – prin această strategie se urmăreşte realizarea unor marje mari de profit, în condiŃiile scăderii volumului de desfacere. PreŃul va fi relativ ridicat, în comparaŃie cu utilitatea produsului. Obiectivele îndeplinite vor fi: • realizarea de profituri mari pentru o perioadă scurtă de timp; • valorificarea monetară a avantajului realizat, până când firmele concurente reacŃionează; • realizarea de profit în fazele timpurii ale ciclului de viaŃă al produsului; • se creează un spaŃiu de manevră în jos (preŃul poate fi coborât); • se evită creşterea preŃului în viitor. Strategia de penetrare – se utilizează când există un volum mare al vânzărilor. PreŃul de desfacere va fi relativ mic, în comparaŃie cu utilitatea produsului. Prin această strategie se urmăresc următoarele obiective:
150

• creşterea rapidă a desfacerii pentru a se asigura marje ridicate de profit; • dobândirea unor poziŃii mai puternice pe piaŃă; • la creşterea nivelului de producŃie se reduc cheltuielile pe unitatea de produs, pentru o scurtă perioadă de timp; • este redus riscul de eşec, în condiŃiile unui preŃ mic; • potenŃialii concurenŃi sunt împiedicaŃi să intre pe piaŃă. Politica neutră a preŃurilor – în această situaŃie promovarea produsului se realizează cu ajutorul altor instrumente de marketing decât prin preŃ, care capătă o importanŃă secundară. RelaŃia preŃ – utilitatea produsului este echilibrată în această ipostază. Firma va avea o poziŃie moderată pe piaŃă i nu va ieşi în evidenŃă. Modele de calcul al preŃului la import/export În cazul importului, va trebui realizată o analiză a preŃului maxim de import. Este bine să se determine limitele în care preŃul de import poate asigura profit, în condiŃiile asigurării desfacerii pe piaŃa internă. Se efectuează un calcul pornind de la preŃul mediu de import pe piaŃa de profit din România. Vom analiza cazul unui import de parfumuri din SUA. Problema care se pune este de a determina preŃul maxim de negociere cu furnizorul american, preŃ pesta care importul nu mai este profitabil. Pentru uşurinŃa calculului, vom considera că s-a negociat o condiŃie de livrare CIF ConstanŃa, iar adaosul comercial mediu al angrosiştilor pe piaŃa românească de profil este de 20%. Considerăm că produsul importat se va desface în sistem angro către firmele ce desfăşoară activitate de desfacere en-detail. Datele problemei: 1. PreŃul mediu per bucată pentru produse similare pe piaŃa din România (la angrosişti): Pm = 1.875.000 lei 2. PreŃul mediu de import per bucată, fără adaosul angrosistului (după achitarea drepturilor la import şi a cheltuielilor de import) pentru produse similare): Pmi = Pm/1,2 = 1.875.000/1,2 = 1.562.500 lei 3. Cursul valutar la data contractării: 25.000 lei/USD 4. Taxa vamală: V = 20% 5. Accize: A = 20% 6. Taxa pe valoarea adăugată (TVA): T = 19% 7. Comision vamal: C = 5% 8. Cheltuieli de import (descărcare, transport intern, depozitare etc.): c = 10.000 lei per bucată
151

PreŃul maxim de negociere per bucată (P), la contractare, în clauza CIF ConstanŃa se deduce din relaŃia: Pmi = P + P × V + P × C + Ac + Tx + c unde: Ac reprezintă accizele datorate, calculate astfel: Ac = (P + P × V + P × C) × A = (P + P × 4% + P × 0,5%) × 20% = = P(1 + 4%) × 20% = P × 20,9% Tx reprezintă taxa pe valoarea adăugată, calculată astfel: Tx = (P + P × V + P × C + Ac) × T = = (P + P × 4% + P × 0,5% + P × 20,9/100) × 19% = = P(1 + 4% + 0,5% + 20,9%) × 19% = P × 23,826% RelaŃia devine: Pmi = P + P × 4% + P × 0,5% + P × 20,8% + P × 23,826% + c = = P(1 + 4% + 0,5% + 20,8% + 23,826%) + c = P × 1,49 + c Deci: P = (Pmi – c)/1,49 = (1.562.500 – 100.000)/1,49 = 1.041.946 lei Transformând în USD rezultă că, în condiŃiile unui adaos comercial de 20%, preŃul maxim de negociere per bucată cu firma furnizoare americană, în condiŃiile CIF ConstanŃa, va fi: Pmc = 1.041.946/25.000 = 41,67 USD PreŃul maxim per bucată peste care importul nu mai este profitabil (în condiŃiile în care nu câştigi nimic) este dat, similar cu mai sus, de relaŃia: PMX = ((Pm – c)/1,49)/25.000 = (1.875.000 – 10.000)/1,49)/25.000 = 47,65 USD În condiŃiile obŃinerii unui preŃ de import PMX şi Pmx se obŃine profit, adaosul comercial variind de la 0% la 20%. ObŃinerea unui preŃ sub Pmx dă posibilitatea de a opta fie pentru un profit mai mare decât al concurenŃilor de pe piaŃa din România, fie pentru o desfacere mai bună prin scăderea preŃului de vânzare angro, Pm. Este puŃin probabil să se obŃină un preŃ mai mic decât Pmx, acesta fiind preŃul mediu de import (preŃul de frontieră) la care produsul este importat de concurenŃi. Ca atare, obiectivul principal (nedeclarat) al negocierii preŃului este obŃinerea unui preŃ sub PMX, iar obiectivul declarat este obŃinerea unui preŃ sub Pmx. Vom prezenta în continuare un model de analiză al preŃului la export. Pentru o mai bună înŃelegere, vom separa analiza în două etape. Vom analiza separat determinarea preŃului de revenire şi, implicit, preŃul „la poarta fabricii” şi determinarea preŃului optim şi a marjelor de preŃ. Vom lua ca exemplu cazul unui producător de confecŃii şi marochinărie din piele, care doreşte să intre pe piaŃa externă. A. Determinarea preŃului de revenire care poate fi obŃinut Vom accepta următoarele premise: • Pe baza analizei de piaŃă se stabilesc următoarele: – piaŃa-Ńintă este Norvegia
152

– preŃul mediu la angrosiştii de haine din piele la import este: PM = 310 USD/buc – preŃul maxim la angrosiştii de haine din piele, pentru produse de calitate deosebită, este: PMAX = 420 USD/buc. – adaosul mediu practicat de angrosişti este de 15%, deci: PM = PM /1,15 = 270 USD/buc – costurile medii de descărcare, transport şi depozitare în Norvegia sunt: C1 = 2 USD/buc – taxa vamală este de 20%, TVA-ul: 15%, nu există accize, iar comisionul este de 0,2%, astfel drepturile la import pentru o haină din piele importată în Norvegia sunt: D = 20%Pi + 0,2% Pi + 15%(20% Pi + 0,2%) = Pi(20% + 0,2%) × (1 + 15%) = = Pi × (20,2/100) × 115/100 = 0,23 Pi unde Pi reprezintă valoarea în vamă a unei haine din piele importate şi este de dată preŃul de achiziŃie plus cheltuielile de transport şi asigurare. • Costurile de transport şi asigurare se ridică la: C2 = 10 USD/buc • Cursul valutar la data analizei: 25.000 lei/USD • Cheltuieli de transport şi încărcare în România: C3 = 30.000 lei/buc • Costuri de marketing: C4 = 170.000 lei/buc P – PreŃul de revenire ce poate fi obŃinut la o haină din piele exportată este dat de relaŃia: P = Pm – C1 – D – C2 iar Pi = P + C2 astfel, P = 270 – 2 – (P + 10) × 0,23 – 10 = 258 – 2,3 – 0,23P P = 255,7/1,23 = aprox. 208 USD Transferat în lei: P1 = 208 × 25.000 = 5.200.000 lei PreŃul la poarta fabricii devine: Pc = P1 – C3 = 5.170.000 lei PreŃul de producŃie va fi: Pp = P0 – C4 = 5.000.000 lei Acesta este preŃul pe baza căruia vom realiza analiza preŃului optim de producŃie şi a marjelor de preŃ, pe baza metodei costurilor directe. Vom analiza atingerea pragului de rentabilitate şi contribuŃia de acoperire.
153

Similar, pentru preŃul maxim pe piaŃă de 420 USD, preŃul de producŃie maxim care poate fi obŃinut este: Ppmax = 7.000.000 lei B. Analiza preŃului optim şi a marjelor de preŃ Considerăm producŃia pe o lună destinată exportului. 1. Costuri fixe (costuri care nu se modifică o dată cu variaŃia volumului de vânzare): – chirii = 25.000.000 lei – utilităŃi = 23.000.000 lei – salarizare (inclusiv impozite pe salarii) = 120.000.000 lei Total lunar = 168.000.000 lei 2. Costuri variabile per bucată (costuri care se modifică odată cu variaŃia volumului de vânzare): – materii prime = 2.875.000 lei – bonificaŃii de manoperă = 570.000 lei Total per bucată = 3.500.000 lei 3. Analiza brak-even (atingerea pragului de rentabilitate) Vom determina la ce volum de desfacere N se atinge pragul de rentabilitate, respectiv obŃinerea de profit. 168.000.000 + 3.500.000 × N = N × 5.000.000 N = 168.000.000/1.500.000 = aprox. 110 buc. La un preŃ mediu de 5 milioane lei, pragul de rentabilitate se atinge la 110 bucăŃi vândute lunar. Prin creşterea numărului de bucăŃi vândute se trece spre zona de profit. ContribuŃia de acoperire este dată de diferenŃa dintre valoarea vânzărilor şi costurile variabile; astfel, pentru un profit nul, contribuŃia de acoperire este de 550.000.000 – 385.000.000 = 165.000.000 lei. Luând în discuŃie cazul unei vânzări la capacitatea maximă de producŃie de 1.000 bucăŃi la preŃul mediu obtenabil de 5 milioane de lei, relaŃia devine: Costuri totale = 168.000.000 + 3.500.000 × 1.000 = 3.668 milioane lei Vânzări totale = 1.000 × 5.000.000 = 5.000 milioane lei. Ceea ce înseamnă un profit maxim de 1.486 milioane lei la o contribuŃie de acoperire de 5.000 mil.lei – 3.668 mil.lei = 1.332 milioane lei. PreŃul minim este preŃul în care au fost acoperite, iar profitul este nul, pentru maximul de vânzare de 1000 de bucureşti, deci: Pmin = 3.668.000.000/1000 = 3.668.000 lei ceea ce înseamnă o contribuŃie de acoperire de 168 milioane lei. După cum se poate observa, la maximul de desfacere, de la profit nul până la profit maxim, contribuŃia de acoperire variază de la 168 la 1.332 milioane lei.

154

3.3.3. Promovarea produselor Necesitatea politicii de promovare Activitatea de promovare reprezintă o componentă deosebit de importantă atât a afacerilor pe piaŃa internă, cât şi a afacerilor comerciale internaŃionale. În general, activitatea de promovare include modalităŃile şi mijloacele prin care o firmă devine cunoscută pe piaŃă. Reclama comercială, activitatea de public relations, participarea la târguri şi expoziŃii sunt printre cele mai folosite modalităŃi de promovare în activitatea curentă a unei firme. Pe plan internaŃional, promovarea reuneşte într-un mix promoŃional modalităŃile şi mijloacele cele mai oportune pentru a face cunoscute potenŃialul şi oferta de export ale firmei. În condiŃiile în care pe pieŃele externe oferta depăşeşte de regulă cererea, abordarea activităŃii de promovare se impune a fi realizată într-o manieră strictă. Aceasta presupune conturarea unei politici de promovare în sensul adaptării modalităŃilor şi mijloacelor de promovare la condiŃiile specifice pieŃei2. Realizarea unei politici de promovare presupune stabilirea unor obiective, precum şi acŃiunile concrete ce vor fi desfăşurate pentru atingerea lor. AcŃiunile concrete de promovare includ: • construcŃia şi menŃinerea imaginii firmei pe piaŃă; • elaborarea şi folosirea documentaŃiei comerciale; • stabilirea şi derularea programului promoŃional. Obiectivele urmărite pentru dezvoltarea politicii de promovare, pot fi: • penetrarea pe o piaŃă cu produsele existente; • creşterea volumului de vânzare; • creşterea cotei de piaŃă; • introducerea unui produs nou. Imaginea firmei pe piaŃa externă „Imaginea” pe care şi-o face o persoană despre un obiect de evaluare este rezultatul concepŃiilor subiective ale acesteia. Din punctul de vedere al marketingului, această imagine determină gândirea şi acŃiunea participantului la piaŃă, a consumatorului. În acest context, imaginea se poate referi atât la produse, cât şi la firme sau mărci. În ansamblul, construcŃia unei imagini pe piaŃă include următoarele aspecte: • Imaginea întreprinderii – reflectă personalitatea întreprinderii; • Imaginea produsului – reflectă politica de produs; • Imaginea preŃului – reflectă politica de preŃ. Componentele imaginii întreprinderii sunt strâns legate de personalitatea întreprinderii, ceea ce înseamnă că sunt determinate de: • comportamentul întreprinderii faŃă de angajaŃi, clienŃi, furnizori;
2

G. Pistol, Marketing, Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2007. 155

• capacitatea de reacŃie la schimbările pieŃei; • creativitate faŃă de concurenŃă; • flexibilitate în ofertare; • capacitatea de decizie şi de acŃiune; • performanŃa pe piaŃă etc. Imaginea firmei se transmite către participanŃii la piaŃă prin intermediul unor purtători de imagine. Aceştia sunt: • documentaŃia firmei; • modalităŃi şi mijloace de promovare; • arhitectură; • măsuri speciale de marketing. Arhitectura, în acest context, reprezintă totalitatea măsurilor de identificare fizică a întreprinderii prin intermediul: • conceptului de arhitectură a spaŃiilor fizice; • marcării şi inscripŃionării clădirilor; • aranjamentelor interioare. Măsurile speciale de marketing se referă la manifestări şi acŃiuni ocazionale cu scop promoŃional, cum ar fi: • concursuri cu premii; • expoziŃii; • cadouri publicitare; • design al produselor; • sloganuri etc. ConstrucŃia imaginii întreprinderii presupune parcurgerea unui proces continuu ce conŃine următoarele etape: • stabilirea personalităŃii firmei; • cunoaşterea concepŃiilor de valori ale clienŃilor cu privire la imaginea furnizorului ideal; • analiza imaginii actuale a firmei; • trasarea imaginii la care se tinde; • realizarea măsurilor corective: – de promovare a imaginii; – de creştere a competenŃei prestaŃiilor; – de ridicare a gradului de satisfacere a necesităŃilor clienŃilor; • analiza efectului schimbării imaginii prin chestionarea clienŃilor (formulare de sondare a opiniei). DocumentaŃia comercială a firmei DocumentaŃia comercială a firmei include atât totalitatea înscrisurilor (documentelor comerciale) folosite în procesul de vânzare, cât şi alte instrumente de promovare a imaginii firmei. Rezultatele conceperii şi folosirii unei documentaŃii comerciale adecvate presupun ca aceasta:
156

• să atragă atenŃia potenŃialilor clienŃi; • să intereseze potenŃialii clienŃi; • să atragă noi clienŃi potenŃiali. Rolul principal al documentaŃiei comerciale este de a furniza informaŃii cât mai cuprinzătoare clienŃilor potenŃiali despre firma şi oferta acesteia. DocumentaŃia comercială trebuie structurată în aşa fel încât să devină un argument convingător în sprijinirea încheierii de contracte externe. EficienŃa documentaŃiei comerciale se bazează în principal pe organizarea şi folosirea acelor elemente care sprijină procesul de vânzare. Alegerea acestor elemente trebuie să Ńină seama de diversele mentalităŃi specifice pieŃei-Ńintă externe. Din punctul de vedere al structurii documentaŃiei comerciale, aceasta se bazează atât pe documentele comerciale efective, cât şi pe alte instrumente adiacente folosite pentru promovarea imaginii firmei. Astfel, o documentaŃie comercială completă trebuie să cuprindă: • Portretul firmei: – Are rolul de a informa pe scurt despre firmă şi produsele şi serviciile oferite de către aceasta pe piaŃă. – ConŃine o scurtă prezentare a firmei (istoric, organizare, capacităŃi şi experienŃă) şi o descriere concisă a produselor şi serviciilor acesteia. – Se adresează clienŃilor potenŃiali şi serveşte ca bază de discuŃie în realizarea contractelor de afaceri. – Se redactează în format A4 sau A5, una sau două pagini, cu ilustrare în imagini şi texte scurte, redactate în limba clientului. • Broşură angajaŃi: – Are rolul de a personifica domeniile de activitate ale firmei prin prezentarea angajaŃilor cu sarcini importante şi cu care clienŃii au contact direct. – Prezentarea personalului include fotografii recente, numele, funcŃia, domeniul de activitate, numărul de telefon şi fax. – Titlul broşurii trebuie să fie prietenos. • InformaŃii despre produs: – Prezintă produsele şi serviciile oferite de firmă pe piaŃă, informează clienŃii-Ńintă asupra calităŃilor produsului/serviciului, avantajelor folosirii acestuia. – Pot fi sub formă de: • foaie volantă – o foaie imprimată faŃă-verso de diferite formate; • prospect pliant – cel mai folosit, se prezintă ca un A4 sau A3 îndoit în două sau trei părŃi; • folder – prospect editat în format mare (până la afiş); • broşură/catalog – îndosariat sau legat, este costisitor din punctul de vedere al costurilor de fabricaŃie. – Cuprinde, în funcŃie de produs, instrucŃiuni de utilizare şi întreŃinere, servicii de garanŃie şi service etc. • Catalog sortimente: – Nu înlocuieşte prospectele obişnuite, însă prezintă o descriere a sortimentelor oferite din fiecare produs.
157

– Se utilizează în special de către firme cu o paletă de sortimente oferite. • AnunŃuri mass-media: – Se utilizează ca elemente de construcŃie a imaginii pe piaŃă, de informare şi atragere a potenŃialilor clienŃi. • Mailing clienŃi: – Reprezintă un mijloc eficient de informare a clienŃilor şi de prezentare a soluŃiilor pentru rezolvarea problemelor potenŃialilor clienŃi. – Se prezintă sub formă de scrisori personalizate trimise atât clienŃilor firmei, cât şi celor potenŃial interesaŃi de produsele şi serviciilor acesteia. – Reprezintă o platformă de discuŃii pentru atragerea celor interesaŃi spre achiziŃionare. – Din punctul de vedere al conŃinutului, scrisorile pot cuprinde: scurte descrieri ale comenzilor îndeplinite în diferite segmente de clienŃi; tendinŃe credibile în evoluŃia preŃurilor; portrete ale anumitor clienŃi de renume; aprecieri ale clienŃilor; prezentări de produs şi/sau servicii noi; proiecte; cifre interesante (număr bucăŃi vândute, număr clienŃi) etc. • CărŃi de vizită: – Reprezintă o imagine mică a întreprinderii care se află în spatele persoanei ce înmânează cartea de vizită. – Au rolul unei minibroşuri de prezentare a firmei şi sunt dublate de prezentarea verbală. – ConŃin atât datele persoanei (nume, titlu, funcŃie, numere de telefon, fax, e-mail), cât şi informaŃii despre firmă (adresă, principalele domenii de activitate etc.). • Prezentări video: – Sprijină discuŃiile personale prin transmiterea de informaŃii suplimentare. – Imaginile în mişcare însoŃite de scurte texte (regula KISS) incită interesul dacă sunt complementare discuŃiei principale. – Reprezintă un instrument costisitor şi obligă la profesionalism în prezentare. Oferta, document special în comerŃul exterior Un document comercial de maximă importanŃă în activitatea de comerŃ exterior este întocmirea ofertei. Pe lângă rolul pe care îl joacă în corespondenŃa comercială, oferta reprezintă un document deosebit de folositor sub aspectul promovării firmei. Factorii critici care decid asupra succesului (obŃinerea comenzii) sunt: • părerea clientului-Ńintă despre produsul sau serviciul oferit comparativ cu concepŃiile sale asupra propriei nevoi; • condiŃiile şi termenele de livrare; • condiŃiile de plată; • garanŃiile şi serviciile suplimentare; • urmărirea mai departe a încheierii afacerii şi după transmiterea ofertei.
158

Întotdeauna, ofertele de export trebuie elaborate special faŃă de ofertele obişnuite, folosite în afacerile interne. Astfel, în întocmirea unei oferte externe trebuie să se Ńină seama de următoarele aspecte: • Limba de redactare va fi cea a Ńării de destinaŃie sau limba comercială folosită în acea Ńară; • Structura calculaŃiei preŃului de export diferă de la o piaŃă la alta din punctul de vedere al costurilor de transport, asigurare, finanŃare, alte costuri auxiliare; • CondiŃiile de plată şi livrare trebuie alese astfel încât să aibă aceeaşi semnificaŃie şi pentru clientul-Ńintă (cele internaŃionale acceptate, ca INCOTERMS, sunt de preferat); • Trebuie găsit un compromis între percepŃiile juridice diferite asupra contractului; • Riscurile în comerŃul exterior sunt mult mai mari, ca atare trebuie să se Ńină cont de ele la elaborarea ofertei. Datorită specificităŃii ofertei pentru export, aceasta se întocmeşte separat pentru fiecare solicitare, în comparaŃie cu oferta folosită în afacerile interne. Astfel, trebuie verificate cu atenŃie toate solicitările primite, pentru a se evita întocmirea de oferte fără nicio perspectivă de finalizare. Pentru întreprindere au sens numai acele oferte pentru care există cele mai mari şanse de a se obŃine comenzi rentabile. În acest sens, pentru fiecare solicitare se analizează pachetul de produse şi/sau servicii solicitat, situaŃia solicitatorului, concurenŃa potenŃială, riscurile posibile şi aspectele financiare. Ofertele se vor întocmi în ordinea importanŃei solicitărilor şi pe baza politicii de ofertare a firmei. Se va stabili cât de detaliate să fie ofertele şi până când trebuie să se întocmească. Înainte de transmiterea ofertelor, acestea se supun verificării finale, care include verificarea: • caracterului complet şi corectitudinii formale a ofertei; • concordanŃei cu politica de marketing a firmei; • acoperirii riscurilor în cazul: – unor valori mari; – unui timp lung de livrare; – acordării de credit cumpărătorului; – unor condiŃii de plată sau livrare nefavorabile; – unor pretenŃii de acordare de garanŃii etc. Un aspect deseori neglijat este urmărirea ulterioară a ofertei. Între transmiterea ofertei şi primirea comenzii, întotdeauna intervine o anumită perioadă de timp, care poate influenŃa decizia de achiziŃie a clientului-Ńintă. Elementele de bază ale unei oferte în comerŃul exterior sunt: • furnizarea de produse şi/sau servicii de către vânzător (tip, cantitate, limite); • condiŃiile pentru vânzător şi cumpărător (comerciale, contractuale, tehnice); • completări (anexe, specificaŃii tehnice). Pornind de la aceste elemente de bază, oferta la export este constituită din patru capitole principale, şi anume:
159

1. Partea tehnică, obiectul ofertei • Volumul de livrare şi/sau de servicii: – trebuie descrise în aşa fel încât clientul să ştie ceea ce i se oferă pentru preŃul respectiv, limitările cantitative pentru preŃul cerut; – informaŃiile referitoare la cantitate vor cuprinde: numărul produselor oferite sau numărul coletelor şi al pachetelor per colet, în funcŃie de ambalaj; dimensiunile şi greutăŃile; alte informaŃii despre cantitate, în funcŃie de specificul mărfii. • SpecificaŃii: – conŃin descrierea detaliată a produsului oferit; – în funcŃie de natura acestuia se pot face referiri la normele naŃionale sau internaŃionale; – se pot folosi imagini sau reprezentări grafice anexate; – oferă informaŃii despre datele tehnice ale produsului, astfel încât clientul să poată evalua caracteristicile, modul de funcŃionare, utilitatea acestuia; – date despre ambalaj. 2. Partea comercială • CondiŃii de livrare: – reglementează tipul livrării, locul şi modalitatea de livrare. Pe baza acestora se determină costurile pe care furnizorul şi importatorul trebuie să le suporte, precum şi momentul trecerii riscurilor de la furnizor la cumpărător; – se folosesc, de regulă, condiŃiile INCONTERMS; – un aspect deosebit de important este termenul de livrare; – data expediŃiei, în cazul în care marfa este disponibilă în depozit, determinată fie de data intrării comenzii, fie da data efectuării plăŃii/primirii acreditivului. Se va lua în calcul şi durata transportului, în funcŃie de condiŃia de livrare; – data încheierii contractului cu putere juridică, în cazul în care marfa nu este disponibilă în depozit şi va trebui produsă pe bază de comandă. Momentul începerii producŃiei este determinat de precizarea unor măsuri de asigurare a plăŃii, cum ar fi deschiderea unui acreditiv sau obŃinerea unei garanŃii bancare. • CondiŃii financiare: Acestea conŃin, în primul rând, baza de formare a preŃului, ce se stabileşte în funcŃie de: – condiŃiile de livrare; – condiŃiile de plată; – momentele transmiterii dreptului de proprietate şi a riscurilor; – termenele de livrare; – garanŃiile; – valuta de plată. Stabilirea preŃului de livrare pornind de la preŃul de bază poate fi un avantaj concurenŃial în sensul acordării unor concesii de preŃ, iar plata se poate face integral în numerar sau o parte sub formă de credit, incluzând şi costurile aferente creditului în preŃ.
160

În afacerile internaŃionale, spre deosebire de afacerile interne, este din ce în ce mai grea obŃinerea unor plăŃi în avans (de regulă 5-10%). łinând cont de acest fapt, este important să se ofere condiŃii de plată cu şanse de acceptare. ObŃinerea unor condiŃii bune de plată înseamnă: – un avans cât mai mare posibil; – plăŃi pe măsura costurilor scadente. 3. Partea contractuală • CondiŃii generale: – scopul acestora este de a stabili în prealabil relaŃiile juridice între furnizor şi cumpărător; – trebuie să se precizeze legislaŃia care se va aplica în cazul acceptării ofertei şi autoritatea juridică în caz de litigii. • CondiŃii specifice: – se referă la garanŃii şi asigurări ce conŃin angajamente faŃă de anumite situaŃii: – garanŃii de ofertă; – garanŃii de avans (advance payment guarantee); – garanŃii de livrare, de îndeplinire. Acestea sunt garanŃii financiare emise de un terŃ (bancă, societate de asigurări) în favoarea cumpărătorului. 4. Anexe • documente specifice • documentaŃie generală La anexe se vor transmite doar documente strict necesare, pe scurt, fără detalii obositoare. Aici se pot introduce specificaŃii tehnice pe scurt ale produsului oferit, referinŃe ale firmei, alte documente ce nu intră efectiv în cuprinsul ofertei, însă au fost amintite anterior etc. Pe baza celor prezentate mai sus, un cuprins-cadru al unei oferte trimise către un potenŃial client extern conŃine: • obiectul ofertei; • volumul de livrare şi/sau prestare; • specificaŃii; • comentarii faŃă de cererea de ofertă (în cazul transmiterii unei cereri de ofertă de către cumpărător): – completări sub forma unei liste de întrebări; – listă de abateri; – opŃiuni, alternative; • preŃuri; • condiŃii de plată; • condiŃii de livrare; • condiŃii contractuale; • documentaŃie ofertă; • cerinŃe.
161

ModalităŃi şi mijloace de promovare ModalităŃile de promovare reprezintă posibilităŃile prin care imaginea firmei ajunge la clienŃii potenŃiali. Atât în comerŃul intern, cât şi în comerŃul internaŃional, aceste modalităŃi pot fi structurate astfel: • Reclama comercială; • Promovarea vânzării; • RelaŃii publice – public relations (PR); • Participarea la târguri şi expoziŃii. Reclama comercială Reclama cuprinde toate mijloacele de promovare „la distanŃă” fără contact personal. Mijloacele de reclamă reprezintă canalele folosite pentru publicitatea firmei. Cele mai folosite mijloace de reclamă, precum şi avantajele şi dezavantajele lor sunt: • Presă – mesajele trebuie să fie atractive, concise, ingenioase, bine realizate atât ca text, cât şi ca imagine, ilustraŃie grafică: – ziare avantaje: actualitate ridicată, triaj ridicat, flexibilitate, acoperire locală a pieŃei, credibilitate mare; dezavantaje: viaŃă scurtă, imagine proastă datorită tiparului, citite de 1-2 persoane pe exemplar, grad redus de clienŃi interesaŃi printre cititori. – reviste de specialitate avantaje: selectiv, credibilitate mare, prestigiu, imagine tipărită de calitate, viaŃă lungă, citite de mai multe persoane. dezavantaje: timp lung de lansare, tiraje mici, posibilitate redusă de alegere a locului inserării anunŃului. • Televiziune – clip publicitar sugestiv şi concentrat; este unul dintre cele mai penetrante mijloace de reclamă datorită audienŃei ridicate. – avantaje: imagini în mişcare corelate cu sunet, combinaŃie de culori şi tonalităŃi, rază mare de acŃiune, probabilitate mare de contact. – dezavantaje: costuri ridicate, contract de scurtă durată, selectivitate redusă. • Radio – mesaje publicitare concise, sloganuri etc. – avantaje: dispersare geografică şi demografică mare, costuri mici; – dezavantaje: mesajul nu este vizual, atenŃie redusă a ascultătorilor, contact fugar. • Afişaj public – sub formă de afişe, A4 sau mai mari, sau panouri publicitare închiriate. – avantaje: flexibilitate ridicată, valoare mare de repetabilitate, costuri reduse; – dezavantaje; fără putere de selecŃie, posibilităŃi de modelare reduse. • Internet – bannere pe site-uri comerciale sau specializate în informaŃii comerciale, pagini WEB de prezentare a firmei şi a produselor. – avantaje: flexibilitate mare, rază mare de acŃiune, costuri reduse; – dezavantaje: putere de selecŃie scăzută, văzute doar de cei ce lucrează curent cu Internetul.
162

• Mailing direct – distribuŃie directă a diverselor materiale de prezentare a firmei (broşuri, prospecte etc.) către potenŃiali clienŃi selecŃionaŃi. – avantaje: selectivitate ridicată, flexibilitate mare, adresare personală. efect măsurabil; – dezavantaje: costuri relativ mari, credibilitate destul de scăzută. Promovarea vânzării Reprezintă ansamblul măsurilor eficiente, de scurtă durată, care au caracterul unui stimul suplimentar pentru susŃinerea procesului de achiziŃie. Utilizarea şi tipul măsurilor de promovare a vânzării depind de obiectivele urmărite, de natura produsului oferit şi de situaŃiile concrete ale vânzării. Tipologia măsurilor de promovare a vânzării, în funcŃie de obiectivele urmărite, include promovarea orientată spre client, spre comerŃ sau spre personalul de vânzare. Promovarea vânzării orientate spre client are drept scop creşterea cererii şi atragerea de clienŃi noi. Orientarea spre comerŃ vizează stimularea comercianŃilor de a prelua un produs nou sau achiziŃionarea în cantităŃi mari a produselor existente. Promovarea vânzării orientate spre personalul de vânzare urmăreşte stimularea unor eforturi speciale pentru vânzarea unui produs nou. Măsurile de promovare a vânzării orientate spre client pot fi următoarele: • distribuirea de probe gratuite în magazine cu vânzare cu amănuntul şi/sau demonstraŃii de utilizare a produsului; • utilizarea de cupoane ce garantează deŃinătorului un anumit avantaj la cumpărare; • posibilitatea de returnare a produsului în cazul unei anumite nemulŃumiri a clientului; • reduceri de preŃuri în anumite perioade (sărbători etc.); • utilizarea de prime în sensul oferirii unui avantaj la cumpărarea unui al doilea produs; • concursuri cu premii; • ofertă „multipack”, în care sunt oferite împreună două sau mai multe produse diferite la un preŃ total mai mic; • ofertă pachete speciale, cu un conŃinut mai bogat la preŃul normal; • ofertă „banded pack”, în care sunt oferite două produse de acelaşi fel la un preŃ total mai mic. Măsurile de promovare a vânzării orientate spre comerŃ pot fi: • reduceri de preŃuri pe perioade scurte; • oferire de bunuri gratuite la o anumită cantitate cumpărată; • producătorul acordă o bonificaŃie per unitate cumpărată pentru a cărei contravaloare comerciantul va face reclamă locală; • reclamă la locul de vânzare, în care producătorul pune la dispoziŃia comerciantului materiale de reclamă sau informative; • promovarea listelor comercianŃilor, mesaj de reclamă adresat consumatorilor de către producător;
163

• competiŃia de vânzări, sub forma unei recompense pentru cele mai bune rezultate de vânzare ale comercianŃilor; • acordarea dreptului de returnare a mărfii nevândute; • şcolarizarea comerciantului. Măsurile de promovare a vânzării orientate spre personalul de vânzare pot fi: • competiŃie în serviciu, sub forma unui sistem de remuneraŃie suplimentară; • bonificaŃii, recompense financiare pentru rezultate deosebite în vânzare; • întruniri pentru schimburi de experienŃe, şcolarizare personal; • punerea la dispoziŃie de manuale de vânzare ce conŃin, pe lângă datele produsului, şi instrucŃiuni de utilizare şi tehnici de vânzare. RelaŃii publice – PR (public relations) Ca modalitate de promovare, lucrul cu publicul vizează ridicarea prestigiului, consolidarea profilului firmei sesizat de grupuri importante ale societăŃii. Aceasta se poate obŃine, pe de o parte, prin publicare obiectivelor, produselor/serviciilor şi performanŃelor firmei, iar pe de altă parte, prin organizarea unor evenimente speciale.23 Grupurile importante şi mijloacele, instrumentele de PR folosite pot fi următoarele: • autorităŃi – rapoarte anuale de activitate, contacte personale, sponsorizări, diferite colaborări; • public – acordarea de premii, manifestări promoŃionale gen „ziua uşilor deschise”, sponsorizări; • participanŃi la piaŃă – rapoarte anuale de activitate, contacte personale, vizite în fabrică, articole în presa de specialitate, organizare de simpozioane; • angajaŃi – scrisori către angajaŃi, organizare de evenimente în întreprindere (sărbători de Crăciun etc.). Participarea la târguri şi expoziŃii Conform definiŃiei Camerei InternaŃionale de ComerŃ, târgurile internaŃionale reprezintă mari pieŃe, cu periodicitate regulată, care se Ńin în acelaşi loc, în perioade fixe şi cu o durată limitată. Scopul organizării târgurilor este de a permite participanŃilor din toate Ńările să prezinte mostre ale producŃiei lor, produse noi şi perfecŃionări tehnice în vederea realizării de tranzacŃii comerciale interne şi internaŃionale. ExpoziŃiile sunt manifestări ocazionale ce nu-şi propun prioritar obiective comerciale. Acestea au în special scopul de a inventaria mijloacele de care dispune societatea umană pentru satisfacerea necesităŃilor într-un anumit domeniu şi de a furniza informaŃii asupra evoluŃiei acestuia. Târgurile şi expoziŃiile pot fi locale, naŃionale sau internaŃionale. După modul de organizare, pot fi oficiale, cu participare sub pavilion naŃional, sau particulare, cu participare în pavilioane proprii. După profilul târgurilor şi expoziŃiilor, acestea pot fi: • generale – la care participările sunt din domenii variate;
I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori; Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006. 164
2

• specializate – adresate participării pentru câteva grupe de produse sau servicii; • strict specializate – la care se expun se expun produse sau servicii dintr-o singură grupă. Din punctul de vedere al rolului târgurilor şi expoziŃiilor, acestea îndeplinesc mai multe funcŃii: • modalitate de promovare complexă şi completă, pe parcursul târgurilor fiind prezente şi celelalte modalităŃi de promovare; • concentrează fizic cererea şi oferta de mărfuri, oferind posibilitatea cercetării pieŃei cu costuri relativ reduse; • reprezintă un loc ideal pentru antamarea contactelor de afaceri, negocierii şi încheierii de contracte. Programul promoŃional Punerea în practică a politicii de promovare include realizarea unui program promoŃional ce implică parcurgerea mai multor etape: 1. Cercetarea şi analiza pieŃei-Ńintă externe Cercetarea şi analiza pieŃelor externe, precum şi modalităŃile de selecŃie a pieŃelor-Ńintă furnizează o serie de date care evidenŃiază aspectele necesare a fi cunoscute pentru promovarea pe pieŃele selectate, şi anume: • Nivelul impactului psihologic al reclamei comerciale – efectul reclamei comerciale variază de la Ńară la Ńară. • Suportul tehnic – în funcŃie de Ńară, suporturile publicitare au grade de influenŃă diferite. De exemplu, în America de Nord, cca 30% din reclamă este difuzată prin televiziune, iar în Europa de Vest, cca 20%. Dacă în Ńările vest-europene cele mai importante ziare au un tiraj de 100.000 de exemplare, în multe alte Ńări presa este foarte împărŃită, cele mai mari ziare având un tiraj sub 50.000 de exemplare. În alte Ńări, ca Italia, revistele sunt cele mai folosite pentru reclamă comercială. • Reglementări legislative – pot exista reglementări specifice activităŃii de promovare. În Germania, de exemplu, se interzice reclama comparativă, iar în unele Ńări sunt interzise reclame pentru Ńigări, alcool, produse farmaceutice sau chiar dulciuri (ca în Ńările din Orientul Apropiat). În alte Ńări, ca Australia, trebuie plătite impozite ce se pot ridica până la 30% din costurile de reclamă. • Aspecte culturale – pot fi foarte diferite de la o Ńară la alta. De exemplu, în Europa, culoarea albă este asociată curăŃeniei, în timp ce în Japonia şi alte Ńări asiatice este asociată morŃii. • Aspecte comerciale – specificul reŃelelor de distribuŃie, tehnici de comercializare folosite etc. 2. Trasarea obiectivelor promovării Aşa cum am văzut mai sus, obiectivele promovării pot fi: • penetrarea pe o piaŃă cu produsele existente; • creşterea volumului de vânzare; • creşterea cotei de piaŃă; • introducerea unui produs nou etc.
165

În funcŃie de natura obiectivelor stabilite se pot trasa coordonatele practice ale programului promoŃional. 3. Stabilirea mesajului promoŃional În funcŃie de obiectivele fixate anterior, se stabileşte un mesaj clar, pentru a fi reŃinut, indiferent de forma sau mijlocul de adresare. Aceste elemente de diferenŃiere pot fi legate fie de produs, fie de servicii adiacente oferite, fie de aspecte de ordin psihologic. În practica modernă, orientarea către client face ca elementele ce Ńin de psihologia clientului să devină cele mai importante. Astfel, evidenŃierea satisfacerii necesităŃilor clienŃilor, combinată cu beneficiile de care se pot bucura în cazul achiziŃiei, se regăseşte în majoritatea mesajelor promoŃionale de succes. 4. Stabilirea mijloacelor şi modalităŃilor de promovare Mijloacele şi modalităŃile de promovare selectate vor fi combinate într-un mix promoŃional. Mixul promoŃional reprezintă rezultatul alegerii şi combinării modalităŃilor şi mijloacelor de promovare în scopul atingerii obiectivelor de promovare stabilite. Factorii luaŃi în considerare în construcŃia mixului promoŃional sunt: • SituaŃia pieŃei Referitor la prezentarea firmei pe piaŃă este necesar să se stabilească următoarele: – gradul de cunoaştere a firmei – cât la sută din participanŃii la piaŃă cunosc produsele firmei; – rata primei achiziŃii – câŃi dintre cei ce cunosc produsele au achiziŃionat cel puŃin o dată; – rata satisfacŃiei clienŃilor – câŃi dintre clienŃi au fost mulŃumiŃi de produs. • Tipul produsului/serviciului oferit Numărul cumpărătorilor potenŃiali variază în funcŃie de produsul oferit; astfel, bunurile de consum sunt mult mai solicitate decât bunurile de investiŃii sau decât serviciile. Prin urmare, modalităŃile de promovare vor fi ponderate diferit în mixul promoŃional. • Disponibilitatea la cumpărare a clienŃilor Traseul urmat de un potenŃial client până la un client satisfăcut al firmei parcurge mai multe etape, în funcŃie de care trebuie să se pondereze modalităŃile de promovare: 1) dacă potenŃialul client nu a auzit deloc sau prea puŃin de produsele/serviciile oferite de firmă, gradul de cunoaştere se va mări prin intermediul reclamei comerciale; 2) în cazul în care clientul simte nevoia de a afla mai multe despre firmă, acesta se va putea informa datorită măsurilor de promovare a vânzărilor; 3) pentru a-l convinge pe client să cumpere, va fi nevoie de vânzarea personală; 4) măsurile de PR au un rol important atât înainte de cumpărare, cât şi după, deoarece clientul doreşte să fie încredinŃat că a achiziŃionat un produs bun de la o întreprindere bună.
166

• Ciclul de viaŃă al produsului În faza de introducere a unui produs, cheltuielile de promovare sunt relativ mari şi se vor concentra mai ales pe reclamă comercială şi promovare a vânzărilor orientată spre client. În faza de creştere, reclama şi promovarea vânzărilor scad, promovarea efectivă realizându-se prin intermediul clienŃilor ce achiziŃionează. În faza de maturitate, reclama scade şi mai mult, iar promovarea vânzărilor se orientează către comercianŃi. În stadiul de declin, firma încearcă să-şi menŃină profiturile şi va reduce costurile legate de promovare a produsului. • Mijloacele financiare disponibile În funcŃie de bugetul stabilit pentru promovare, se vor alege modalităŃile de promovare care se vor putea încadra în buget. De exemplu, un spot publicitar difuzat la televiziune costă foarte mult comparativ cu costurile unei reclame pe Internet. • CondiŃii de mediu Mixul promoŃional se modifică odată cu condiŃiile de mediu. În cazul în care concurenŃii lansează un nou produs/serviciu pe piaŃă sau dacă întreprind unele acŃiuni speciale, mixul promoŃional va trebui regândit. 5. Bugetul de promovare Acesta reprezintă un plan financiar de repartizare a sumei alocate pentru promovare pe costuri ale diferitelor modalităŃi şi mijloace de promovare, conform ponderii lor în mixul promoŃional. Dimensionarea sumei de promovare poate fi realizată prin diferite metode, dintre care cele mai folosite sunt următoarele: • alocarea unui procent din cifra de afaceri a anului precedent – prezintă dezavantajul că promovarea este dependentă de vânzare, în timp ce realitatea este inversă, vânzarea fiind direct proporŃională cu activitatea de promovare. Este folosită de întreprinderi cu volum anual de vânzare relativ constant; • introducerea unui cost de promovare în costurile variabile per produs – menŃine o parte din dezavantajul menŃionat anterior, cerinŃele de promovare fiind dependente de producŃie; • alocarea unui procent din profitul anual precedent – cea mai folosită în practica internaŃională, firmele de renume alocând până la 40% din profitul anual pentru activităŃi de promovare; • considerarea activităŃilor de promovare ca investiŃii pentru susŃinerea vânzărilor – bugetul de promovare este calculat prin adunarea costurilor de promovare necesare realizării mixului promoŃional şi va fi considerat cheltuială de investiŃie. 6. Evaluarea programului promoŃional Evaluarea programului promoŃional nu este neapărat o etapă finală. De-a lungul desfăşurării efective a activităŃilor promoŃionale prevăzute se vor aprecia rezultatele şi se vor compara cu cele previzionate. Din punctul de vedere al evaluării eficienŃei programului promoŃional, aceasta se va estima în funcŃie de modificările survenite în atitudinea şi decizia de achiziŃie a clienŃilor. O metodă eficientă de analizare a acestor modificări este utilizarea chestio167

narelor direct adresate clienŃilor (prin mailing, de exemplu). Chestionarele vor cuprinde întrebări pe baza cărora se apreciază gradul de penetrare al mesajului promoŃional. Un aspect interesant este evidenŃierea celor mai eficiente modalităŃi şi mijloace de promovare folosite în mixul promoŃional şi prin care mesajul promoŃional ajunge la clienŃi. Având în vedere particularităŃile fiecărei pieŃe externe, nu se poate pune problema unui program unic. Aceasta înseamnă costuri ridicate, legate de întocmirea şi aplicarea diferenŃiată a programelor promoŃionale. Pentru a reduce costurile legate de promovare pe pieŃele externe, se trasează un program-cadru promoŃional, care se adaptează ulterior în funcŃie de specificul fiecărei pieŃe. Adaptarea programului-cadru promoŃional presupune adaptarea reclamei comerciale şi a măsurilor de promovare a vânzării la fiecare piaŃă externă. Adaptarea reclamei comerciale se poate realiza prin parcurgerea următoarelor etape: 1. Utilizarea aceluiaşi mesaj promoŃional pentru toate pieŃele, modificându-se numai limba, numele produsului şi culorile, în funcŃie de particularităŃile pieŃei. SemnificaŃia culorilor este diferită de la o Ńară la alta; spre exemplu, culoarea albă în Japonia şi culoarea violet în America Latină sunt asociate cu doliul. Numele produselor/mărcilor poate crea dificultăŃi în anumite Ńări; de exemplu, în Germania, marca „Irish Mist” s-a lovit de faptul că în germană cuvântul „mist” înseamnă strângerea gunoiului animal. 2. Se păstrează tema reclamei, dar se adaptează la scala de valori a fiecărei pieŃe în parte. De exemplu, tema reclamei pentru un săpun Camay este curăŃenia. În America, este întruchipată de o fată frumoasă, în Venezuela, de un bărbat într-o cadă de baie, iar în FranŃa, numai de o mână ce Ńine săpunul. 3. Atât mesajul, cât şi tema reclamei sunt adaptate integral pe fiecare piaŃă externă. Dacă în cazul reclamei se pot efectua adaptări în funcŃie de piaŃă, măsurile de promovare a vânzării sunt întotdeauna concepute integral pe specificul fiecărei pieŃe. În schimb, măsurile de PR se pot trasa pe un cadru general, fiind adaptate corespunzător condiŃiilor fiecărei pieŃe. 3.3.4. DistribuŃia DistribuŃia este o componentă importantă a activităŃii de marketing internaŃional. Această latură a marketingului se referă la particularităŃile mişcării fizice a mărfurilor şi la anumite operaŃiuni specifice precum achiziŃii, aprovizionare sau livrări. De asemenea, distribuŃia include şi constituirea şi echiparea unor puncte de vânzare, acŃiunile de studiere a comportamentului clienŃilor şi de informare a acestora şi selectarea celor mai bune metode de vânzare. Politica de distribuŃie cuprinde toate deciziile ce au legătură cu distribuirea produselor sau serviciilor unei firme de piaŃă. Producătorul are la dispoziŃie diverse căi de distribuŃie (canale de piaŃă) pentru aducerea produsului din locul producŃiei în locul de unde clientul îl poate achiziŃiona.
168

Canale de distribuŃie Canalul de distribuŃie internaŃional reprezintă traseul mărfurilor de la locul producŃiei la clientul străin şi include modalităŃile de transfer ale produselor între participanŃii la procesul de distribuŃie. Căile de distribuŃie la export şi la import sunt compuse din mai mulŃi participanŃi, în funcŃie de tipul mărfurilor sau serviciilor comercializate. Astfel, se poate alege între următoarele tipuri principale de canale de distribuŃie: • producător – consumator străin; • producător – importator – consumator; • producător – exportator – consumator; • producător – exportator – importator – consumator. În funcŃie de numărul intermediarilor care intervin în distribuŃie, putem identifica următoarele canale principale: • canale directe: în acest caz, produsul ajunge direct la client, iar acest lucru se poate realiza în două moduri: fie clientul se deplasează la punctul de vânzare al firmei, fie se expediază produsul direct consumatorului final. Acest tip de vânzare este caracteristic pentru mărfurile ce au o producŃie limitată, iar plata se face pe loc sau în avans; • canale scurte: folosind această metodă, producătorul beneficiază de o legătură directă cu vânzătorul produselor pe o piaŃă externă; • canale lungi: vânzarea produselor se face de către comercianŃi en gros, care se vor ocupa de distribuŃia către clienŃii finali din Ńara lor. Acest tip de circuit nu este adaptat unei distribuŃii de tip selectiv, deoarece nu poate alege punctele efective de vânzare. Alegerea unei forme de comercializare adaptate la posibilităŃile reale ale firmei este esenŃială pentru deŃinerea unei cote de piaŃă importante. Pentru a forma un sistem de distribuŃie competitiv, trebuie să se Ńină seama de următoarele: • Care sunt intermediarii ce aparŃin sistemului de distribuŃie? • Care sunt sarcinile fiecărui intermediar? • Cum sunt reglementate legăturile dintre intermediarii ce apar în sistemul distribuŃiei? Intermediarii care apar în sistemul de distribuŃie pot fi magazine de desfacere, agenŃi de vânzări, reprezentanŃi de distribuŃie exclusivă, comercianŃi cu amănuntul sau en gros, cooperative de desfacere, precum şi firmele de expediŃii, proprietarii de depozite etc. Totalitatea canalelor de distribuŃie împreună cu reŃeaua logistică (depozite, rute de transport) formează reŃeaua de distribuŃie. ReŃeaua de distribuŃie internaŃională este formată din lanŃuri de agenŃii comerciale, firme de transport, firme de comerŃ exterior etc. Între aceste instituŃii se stabilesc relaŃii în scopul transferării mărfii de la producător la consumatorul final din străinătate. ReŃeaua de distribuŃie internaŃională are două segmente interdependente. Primul segment este reprezentat de reŃeaua de distribuŃie din Ńara exportatoare, iar
169

al doilea, de reŃeaua de distribuŃie externă, care asigură livrarea mărfii către clientul final din străinătate. Organizarea unui sistem de distribuŃie competitiv este esenŃială pentru ca produsele să ajungă rapid la clienŃi şi în condiŃii financiare avantajoase. De asemenea, pe măsură ce apar schimbări în relaŃiile cu partenerii de afaceri, sistemul de distribuŃie trebuie verificat şi reorganizat dacă este cazul. Principalele momente în care trebuie ales un model de distribuŃie avantajos pentru firmă sunt: • când firma penetrează o piaŃă nouă; • când se modifică strategia de marketing a firmei; • când cresc desfacerile sau cifra de afaceri; • dacă veniturile apar neregulat din punctul de vedere al perioadei calendaristice (fluctuaŃii sezoniere sau dependenŃe de conjunctură); • când unul dintre partenerii de distribuŃie doreşte să încheie colaborarea; • atunci când în sistemul de distribuŃie are loc o concentrare sau o cooperare; • când pe piaŃă apar noi concurenŃi. Înainte de a hotărî care sunt cele mai avantajoase variante de distribuŃie internaŃională, trebuie să se formuleze şi să se răspundă la o serie de întrebări: 1. Care sunt necesităŃile clienŃilor în ceea ce priveşte distribuŃia mărfurilor sau serviciilor? Când se poate procura produsul şi din ce loc? 2. Care este strategia de distribuŃie a concurenŃilor firmei? În continuare, prezentăm un model de contract de distribuŃie.

CONTRACT DE DISTRIBUłIE EXCLUSIVĂ

............., cu sediul în ......., înregistrată în ........., reprezentată prin......., denumit în continuare „vânzător” şi......, cu sediul în ......, înregistrată în ……….. reprezentată prin....., denumit în continuare „distribuitor”. Vânzătorul produce şi comercializează produsele menŃionate mai jos şi doreşte să aleagă un distribuitor unic, pe teritoriul precizat, pentru produsele şi pentru a creşte astfel cota de piaŃă, iar distribuitorul doreşte să preia distribuŃia produselor prin acest contract. 1. Obiectul Prin prezentul contract vânzătorul oferă distribuitorului exclusivitate pentru distribuŃia produselor menŃionate mai jos, pe teritoriul stabilit, iar distribuitorul acceptă acest drept sub condiŃiile menŃionate în prezentul contract. Pe perioada acestui contract, vânzătorul este de acord să furnizeze produse distribuitorului fără întrerupere. Distribuitorul este de acord să facă tot posibilul pentru a vinde produsele pe teritoriul respectiv. 2. Produsele Produsele sunt menŃionate în lista prezentată în anexa 1. Vânzătorul va avea dreptul ca oricând să adauge, înlocuiască sau să renunŃe la orice produs din anexa 1, dacă, astfel, nu prejudiciază distribuitorul şi îl anunŃă pe acesta de intenŃia
170

sa de a adăuga, înlocui sau renunŃa la produse în cel mai puŃin.....zile înainte de data efectivă a schimbării. 3. Teritoriul „Teritoriul” înseamnă următoarea arie geografică............ Vânzătorul nu va colabora cu nici un alt distribuitor pe acest teritoriu pentru comercializarea produselor menŃionate şi va anunŃa distribuitorul despre orice propunere primită din partea unei terŃe părŃi din teritoriul respectiv. Distribuitorul va anunŃa imediat vânzătorul despre orice cereri venind din partea unei terŃe părŃi din afara teritoriului. 4. Durata Această înŃelegere este valabilă de la ....... până la ..... 5. PreŃul PreŃul de vânzare al produselor furnizate de vânzător distribuitorului va fi cel stabilit în anexa 2, mai puŃin discountul de .....% Vânzătorul va anunŃa distribuitorul în cazul oricărei schimbări a preŃului cu cel puŃin...zile înaintea modificării oficiale şi va trebui să respecte următoarele condiŃii:..... 6. CondiŃii de plată Plata se va face:..... 7. ObligaŃiile distribuitorului Distribuitorul va acŃiona ca şi comerciant independent, achiziŃionând produsele de la vânzător şi repunându-le în vânzare pe cont propriu. Distribuitorul va folosi cele mai bune metode de promovare şi dezvoltare a vânzării produselor pe teritoriu. Sub acest acord, distribuitorul nu va acŃiona ca un agent pentru vânzător şi nu va avea nici o putere sau drept să acŃioneze sau să oblige vânzătorul în nici o privinŃă. Acest acord nu creează sistem de franşiză sau societate mixtă între vânzător şi distribuitor. 8. Cantitatea minimă de produse achiziŃionate de distribuitor Anual, începând cu..... şi până la sfârşitul anului respectiv, distribuitorul va achiziŃiona de la vânzător următoarea cantitate de produse.... . PărŃile pot fi de acord să modifice această cantitate în fiecare an. Dacă nu s-a stabilit o anumită cantitate sau cantitatea stabilită pentru anul precedent nu s-a achiziŃionat în totalitate, vânzătorul are dreptul de a rezilia acest contract, fără intervenŃia justiŃiei, în timp de...... luni după expirarea datei stabilite pentru anul anterior, urmărind ca vânzătorul să anunŃe distribuitorul cu cel puŃin ...... luni înainte de data efectivă a rezilierii. 9. Rapoarte lunare Distribuitorul va înainta vânzătorului nu mai mult de a 15-a zi după terminarea fiecărei luni, un raport a cărui formă şi conŃinut sunt precizate în anexa 4. Acest raport va include, în special informaŃii despre stocul de produse deŃinut de distribuitor şi volumul vânzării din luna anterioară. 10. Promovarea produselor Distribuitorul este obligat să promoveze produsele pe teritoriu suportând singur costurile. Vânzătorul va furniza distribuitorului, mostre şi cataloage gratuite
171

precum şi materiale promoŃionale folosite de vânzător pentru promovarea produselor în....... Distribuitorul va participa, suportând costurile, la târguri şi expoziŃii, dacă este necesar pentru promovarea produselor pe teritoriu. 11. Servicii pentru produse Distribuitorul va oferi cumpărătorilor servicii specializate pentru a instala şi menŃine produsele. 12. GaranŃii Distribuitorul va oferi aceleaşi garanŃii fiecărui cumpărător pe care vânzătorul i le-a oferit la rândul său. Aceste garanŃii sunt menŃionate în anexa 3. În cazul nerespectării acestei obligaŃii, distribuitorul va suporta eventualele daune. 13. Clauza de non-concurenŃă Pe durata acestui contract şi pentru o perioadă de ......ani după terminare, distribuitorul nu va reprezenta, produce sau vinde produse ce sunt identice sau similare celor menŃionate în acest contract. Următoarele produse sunt considerate identice sau similare produselor din acest contract:............. 14. ObligaŃiile vânzătorului Vânzătorul va accepta toate comenzile făcute de distribuitor, în limita stocului disponibil. Vânzătorul va confirma acceptarea comenzii în ....... zile de la data primirii acesteia. Vânzătorul va onora orice comandă acceptată în perioada precizată în comandă. Vânzătorul se obligă să: a) furnizeze distribuitorului toate informaŃiile tehnice şi economice necesare pentru comercializarea produselor, alături de documentaŃia aferentă; b) trimită distribuitorului, acesta suportând costurile, tehnicieni pentru pregătirea personalului în scopul vânzării şi service-ului pentru produse; c) furnizeze distribuitorului o listă cu uneltele necesare pentru verificarea, menŃinerea şi reparaŃia produselor şi o listă cu piese de schimb consumabile şi alte materiale necesare pentru service-ul produselor; d) ofere distribuitorului, acesta suportând costurile, personal specializat pentru service-ul produselor dacă distribuitorul nu poate oferi service-ul. 15. Drepturile distribuitorului de a folosi marca vânzătorului Vânzătorul oferă prin prezentul contract, o licenŃă distribuitorului pentru a folosi următoarele mărci.......Aceste mărci sunt şi vor rămâne proprietatea exclusivă a vânzătorului. Distribuitorul va folosi respectivele mărci doar pentru produsele menŃionate în acest contract şi doar pentru distribuŃia de materiale în acest contract, pentru distribuŃia de materiale printate sau în scopuri publicitare. 16. Drepturile industriale de proprietate Prin această înŃelegere nu se acordă distribuitorului niciun drept de proprietate industrială, în afara celui specificat la punctul 15. Vânzătorul îşi va asuma întreaga responsabilitate pentru eventualele cereri ale unei terŃe părŃi pe teritoriul unde distribuitorul vinde produsele. Vânzătorul va despăgubi distribuitorul pentru orice pagube aduse de o eventuală terŃă parte ca rezultat al unei acŃiuni înaintate în justiŃie, dar nu va despăgubi distribuitorul pentru pierderea profitului
172

din cauza eventualelor cereri ale unei terŃe părŃi. Distribuitorul va anunŃa imediat vânzătorul despre orice încălcare a drepturilor industriale de proprietate. 17. Secretele comerciale şi know-how-ul Fiecare parte are obligaŃia de a nu divulga unei oricărei terŃe părŃi şi de a nu folosi, decât dacă se acŃionează în scopuri precizate în acest contract, informaŃii confidenŃiale, informaŃii comerciale, know-how, structuri de preŃ sau informaŃii administrative. Această clauză va fi valabilă chiar şi după terminarea acestui contract. 18. Cesionarea Drepturile şi obligaŃiile oricărei părŃi a acestui contract nu pot fi dezvăluite unei terŃe părŃi fără acordul scris al celeilalte părŃi. Acordul trebuie comunicat cedentului în cel mult...... zile de la data cererii acordului mandatarului. În cazul în care mandatarul nu dă un răspuns în perioada stabilită, acordul se consideră ca nefiind valabil. 19. ForŃa majoră Niciuna dintre părŃi nu va fi vinovată de neîndeplinirea obligaŃiilor contractuale atâta timp cât cauza o reprezintă incendiul, inundaŃiile, greva, mişcări civile, acte guvernamentale sau orice cauză ce scapă controlului părŃii care invocă forŃa majoră şi care este imprevizibilă, de neînlăturat şi apare după ce contractul a fost încheiat. Dacă o situaŃie calificată ca forŃă majoră împiedică sau întârzie parŃial sau total realizarea prevederilor contractuale, ambele părŃi vor fi exonerate de răspundere. 20. Terminarea contractului Acest contract poate înceta imediat, fără intervenŃia justiŃiei, la cererea uneia dintre părŃi, în unul din următoarele cazuri: • cealaltă parte nu respectă o obligaŃie menŃionată în acest contract; • cealaltă parte este declarată insolvabilă sau falimentară înainte de terminarea acestui contract; • una dintre părŃi cedează drepturile şi obligaŃiile stabilite prin acest contract fără acordul celeilalte părŃi; • în termen de .... zile de la data anunŃării nerespectării unei prevederi, partea anunŃată nu îndeplineşte sau îndeplineşte defectuos una din obligaŃiile menŃionate în contract. Partea ce doreşte rezilierea contractului trebuie să anunŃe cealaltă parte în termen de .... zile înainte de data efectivă a rezilierii. Rezilierea contractului nu va prejudicia niciun drept deŃinut de una dintre părŃi înainte de terminarea contractului; • vânzătorul distribuie direct sau printr-o terŃă parte produse pe teritoriul stabilit în contract; • distribuitorul a suferit pedepse civile sau penale ce au avut efect negativ asupra reputaŃiei sale sau au afectat vânzarea produselor. 21. AchiziŃionarea stocului după terminarea contractului În cazul în care vânzătorul termină acest contract fără a justifica acest lucru prin vreo vină a distribuitorului, vânzătorul va retrage produsele din inventarul distribuitorului, mai puŃin pe cele alterate de distribuitor. PreŃul de achiziŃionare va fi stabilit de comun acord între cele două părŃi, dar nu va fi mai mic decât preŃul plătit de distribuitor în momentul în care produsele au fost livrate de vânzător.
173

22. Returnarea documentaŃiei şi materialelor În momentul terminării contractului, distribuitorul va returna vânzătorului toate mostrele, documentaŃia şi alte materiale ce aparŃin vânzătorului. 23. ÎnştiinŃări Orice înştiinŃare a unei dintre părŃi către cealaltă parte va fi considerată trimisă când este înregistrată, fie prin poştă, fax, telex, la adresa celeilalte părŃi, aşa cum s-a precizat înainte de contract. 24. Divizibilitatea contractului În cazul în care o anumită prevedere sau cerinŃă din acest contract este împotriva legii, validitatea celorlalte prevederi va rămâne intactă şi în vigoare. 25. Prevederi finale Acest contract constituie expresia finală a întregii înŃelegeri cât şi o înŃelegere verbală între părŃile ce reprezintă subiectul acestui contract. Nicio adăugare sau modificare a acestui contract nu este valabilă dacă nu este făcută în scris şi semnată de ambele părŃi. Acest contract s-a încheiat astăzi ... la ... în 4 copii dintre care 2 revin ..., iar celelalte 2 .... Vânzător Distribuitor

3.4. Transportul internaŃional Transportul internaŃional se caracterizează prin faptul că marfa traversează una sau mai multe frontiere de stat, punctele de expediere şi de destinaŃie fiind situate în Ńări diferite. Transporturile internaŃionale se încadrează într-o componentă importantă a strategiei desfacerii mărfurilor pe pieŃele externe, cunoscută sub numele de logistică. ModalităŃile de transport sunt: maritim, feroviar, aerian şi rutier. Transportul maritim asigură cca 75-80% din totalul traficului mondial de mărfuri. Contractele de transport – Contractul de navlosire este convenŃia între armator şi navlositor în scopul închirierii de spaŃiu pe navă în vederea efectuării transportului internaŃional de mărfuri. Principalele contracte de navlosire sunt: contractul pe călătorie, contractul pe navă pentru transportul de mărfuri în cantităŃi mari şi al căror itinerar este stabilit în cadrul fiecărui contract şi conosamentul pentru transporturile cu nave de linie. În cazul transportului cu nave tramp, charterul este întotdeauna însoŃit de un conosament. – Contractul de călătorie este convenŃia încheiată între armator şi navlositor prin care armatorul se obligă să transporte navlositorului, cu o navă echipată şi armată de el, o cantitate determinată de marfă, de la portul de încărcare până la cel de descărcare, în schimbul unui preŃ numit navlu. Contractul conŃine numeroase clauze cu privire la marfă, la navă, la portul de încărcare, navlul şi modalitatea de plată a acestuia. – Contractul pe timp este un contract de transport maritim care are ca obiect închirierea navei şi a serviciilor echipajului pe o perioadă determinată de timp. Se încheie de obicei pe termen mediu şi lung, conferind siguranŃă şi stabilitate atât armatorului cât şi navlositorului. Principalele clauze ale contractului se referă la navă,
174

condiŃiile de plată a chiriei, perioada de valabilitate a contractului, dreptul navlositorului de a dirija nava în voiajele pe care aceasta le efectuează, suportarea costurilor de operare a navei, riscurile pentru avariile suferite de marfă sau navă, suportarea riscului privind scurgerea timpului. – Contractul pe navă goală este un tip special al contractului de navlosire. Navlositorul obŃine din partea armatorului, pe o perioadă determinată de timp, posesia şi controlul complet al navei închiriate în schimbul plăŃii unei anumite sume de bani (chirie). În perioada de valabilitate a contractului, navlositorul devine armator chiriaş, asumându-şi întreaga responsabilitate pentru navigaŃie, exploatare şi conducere a navei. CondiŃiile contractului de transport apar total sau parŃial în conosament. În cazul transportului cu nave de linie, conosamentul este aproape singurul document care conŃine condiŃiile esenŃiale ale contractului. În cazul transportului de curse neregulate (tramp), conosamentul este însoŃit de un charter party şi nu mai constituie prima dovadă a condiŃiilor contractului. În legătură cu condiŃiile de încărcare/descărcare şi precizarea celui care suportă cheltuielile respective, în practică se întâlnesc următoarele clauze: FIO (free in and out), cheltuielile legate de încărcare descărcare sunt suportate de navlositor, nefiind incluse în navlu; FIOS (free in and out stowed), cheltuielile cad în sarcina navlositorului inclusiv cheltuielile de stivuire în hambarul navei; Aloungside (de-a lungul navei), mărfurile trebuie aduse de către navlositor în raza de acŃiune a bigilor navei (pârghii mobile fixate de catarge); Sotto palanco – navlositorul are obligaŃia să aducă mărfurile de-a lungul navei sub palanc (dispozitiv de încărcare); At ship’s rail (la balustrada navei), marfa trebuie adusă la navlositor, la copastia navei, iar la descărcare armatorul trebuie să o predea destinatarului în acelaşi loc, revenindu-i astfel o parte din cheltuielile de încărcare – descărcare. − Contractul feroviar este reglementat de ConvenŃia privind transporturile internaŃionale feroviare, COTIF, la care participă Ńările europene şi unele Ńări asiatice. Transporturile feroviare se execută de mai multe căi ferate în baza unui singur document de transport întocmit pentru întreg parcursul. Contractul de transport feroviar internaŃional îmbracă forma scrisorii de trăsură şi este un contract de adeziune în sensul că expeditorul recunoaşte condiŃiile transportului stabilite în mod unilateral de căile ferate membre ale COTIF (procurarea vagoanelor, prezentarea mărfii la transport, răspunderea părŃilor contractante, preŃurile practicate). − Contractul de transport auto este acel contract prin care un cărăuş auto profesionist se obligă să transporte o cantitate determinată de mărfuri de la locul de expediere până la locul de destinaŃie în schimbul unei sume de bani (taxa de transport). CondiŃiile transportului auto sunt reglementate de ConvenŃia privitoare la transporturile internaŃionale de mărfuri pe calea rutieră, CMR, care stabileşte în mod obligatoriu forma scrisă prin documentul numit scrisoare de transport tip CMR. − Transportul aerian – este concretizat în scrisoarea de transport aerian sau frahtul aerian care dovedeşte încheierea contractului, primirea mărfii la transport de către compania de transport aerian, precum şi condiŃiile transportului.
175

− Transportul combinat al mărfurilor înseamnă transportul acestora utilizând mai multe moduri de transport, fără înregistrarea descărcării mărfurilor. Transportul combinat oferă anumite avantaje de ordin economic ce decurg din eliminarea sau reducerea reîncărcării mărfurilor transportate, eliminându-se astfel riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfurilor. De asemenea, poluarea este redusă, la fel consumul de energie, iar accidentele sunt mai puŃin frecvente. Un transport combinat este un mijloc de transport (camion, trailer, vagon de cale ferată) care se mută prin mijloace proprii pe alt mijloc de transport (feribot, vagon sau barjă). Cel mai frecvent utilizat mod de transport combinat este cel care foloseşte transportul rutier şi cel feroviar. În prezent, există mai multe tipuri de servicii feroviar-rutiere: • autostrăzi de rulare (rolling motorway); • transport trailere camion (transport of lorry trailers); • transport cu container la schimb de lungime 7,15-12 m (transport of interchangeable containers of length 7,15-12 m); • schimburile de unităŃi (ambalaje) (swap bodies); • trailere rutiere (road trailers). Transportul combinat se poate realiza fie cu însoŃitor, fie fără însoŃitor. În continuare prezentăm avantajele şi dezavantajele ambelor moduri de transport combinat. În cazul transportului cu însoŃitor (escort transport), conducătorul auto va sta împreună cu vehiculul dirijat într-un tren de marfă, avantajul fiind că mărfurile sunt supravegheate pe toată durata transportului. Dezavantajul este că nici conducătorul auto, nici vehiculul nu sunt utilizaŃi la întreaga capacitate (costurile cresc), iar calea ferată va prelua încărcătura suplimentară (dead weight) faŃă de cea utilă. Dacă transportul se efectuează fără însoŃitor (non-escort transport) – vehiculele cu trailer sunt separate, pe calea ferată fiind transportat numai trailerul – atât conducătorul auto, cât şi vehiculul sunt utilizaŃi la întreaga capacitate, de aici decurgând avantajele de rigoare, dar mărfurile rămân nesupravegheate. Pe lângă acest dezavantaj, există posibilitatea ca anumiŃi agenŃi de transport să nu poată pune la dispoziŃie vehicule care să preia trailerele astfel transportate. Documentul de transport combinat pe parcursul de cale ferată poate fi: • scrisoare de trăsură pentru vagon; • scrisoare de trăsură CIM; • scrisoare de trăsură CIM-UIRR; • scrisoare de trăsură CIM, însoŃită de Buletinul de remitere în traficul internaŃional INTERCONTAINER • scrisoare de trăsură SMGS. Spre deosebire de cel combinat, transportul multimodal nu este prin el însuşi o unitate de transport, depinzând de cel puŃin două mijloace de transport (vagonplatformă, tren, vapor, barjă) pentru a fi mutat şi poate fi transportat prin două sau mai multe moduri de transport. Un modal poate fi un container, o paletă, o ladă etc. pentru utilizare multiplă, cele mai utilizate fiind containerele.
176

Documentele ce trebuie să însoŃească modalul sunt: • documentul feroviar – formularul „Decont-chitanŃă, cu menŃiunea „face parte din transportul combinat”; • documentul rutier – bon de transport, scrisoare de transport, scrisoare de transport CMR, foaie de parcurs pentru vehiculele ce transportă marfa. 3.5. ExpediŃia internaŃională Expeditorul internaŃional este o persoană fizică sau juridică. În baza unui contract de mandat încheiat cu exportatorul, el se obligă să preia mărfurile de la acesta şi să efectueze operaŃiunile necesare ajungerii mărfii la destinaŃie. La ordinul expeditorului şi pe cheltuiala exportatorului sau a importatorului, transportatorul (cărăuşul) efectuează transportul mărfurilor la destinaŃie. Principalele servicii ce pot fi prestate de expeditorii internaŃionali sunt: • organizarea transportului mărfurilor la destinaŃie; • alegerea mijloacelor de transport (şi angajarea acestora) şi a rutelor celor mai convenabile; • întocmirea documentelor de expediŃie şi transport; • încheierea contractului de transport; • calculul cheltuielilor de transport şi al celor legate de derularea operaŃiunii de export-import; • plata cheltuielilor de deplasare a mărfurilor de la exportator la importator; • întocmirea şi perfectarea formalităŃilor pentru asigurarea mărfurilor în timpul transportului; • întocmirea documentelor şi formalităŃilor vamale şi de tranzit, precum şi a celor necesare altor operaŃiuni legate de exportul (importul) mărfurilor respective; • avizarea în timp a celor interesaŃi în derularea transportului; • depozitarea şi distribuŃia mărfurilor depozitate; • expedierea şi transportul mărfurilor la manifestările comerciale (târguri, expoziŃii etc.). FormalităŃi şi documente de expediŃie 1) DispoziŃia de transport şi vămuire (DTV), specifică livrării FOB, transmisă expeditorului, este folosită de către acesta pentru efectuarea formalităŃilor vamale de export şi pentru organizarea transportului mărfii până la frontiera vamală a Ńării exportatoare. În cazul transportului terestru, expeditorul va întocmi documentele de transport necesare (scrisorile de trăsură internaŃionale) pe baza datelor specificate în DTV. Dacă exportatorul este intermediar, documentele de transport întocmite de către expeditor vor fi remise producătorului intern (împreună sau separat de comanda internă), anexându-se setul de declaraŃii vamale la export. Producătorul pregăteşte marfa şi la expedierea acesteia transmite exportatorului o serie de documente: • documentul de transport (copie); • factura internă;
177

• certificatul de calitate şi alte certificate solicitate (fito-sanitar, sanitaroveterinar, buletin de analiză etc.); • specificaŃia de greutate. În momentul preluării mărfii, transportatorul (cărăuşul) va completa documentele de transport cu următoarele date: • data expediŃiei; • cantitatea mărfii; • numărul vagonului sau al camionului. 2) Cererea de tonaj. Dacă se utilizează pentru expedierea mărfurilor transportul maritim internaŃional (în condiŃiile de livrare CFR şi CIF), trebuie să se trimită expeditorului formularul numit „cerere de tonaj”, care îi va folosi acestuia pentru închirierea spaŃiului maritim necesar. În această cerere se vor specifica: • denumirea mărfii; • cantitatea mărfii; • detalii privind ambalajul mărfii; • condiŃia de livrare; • porturile de încărcare şi descărcare; • numele şi adresa expeditorului şi ale destinatarului; • dacă se admit încărcări parŃiale etc. Expeditorul va trimite avizul de navlosire, conŃinând date referitoare la: • navlositor; • armator; • numele navei, anul construcŃiei şi pavilionul; • navlul; • modalitatea de plată. 3) Nota-comandă de conosament, transmisă expeditorului, serveşte la întocmirea conosamentului conform condiŃiilor contractuale, avându-se în vedere ca toate clauzele conosamentului să fie identice cu cele din contract şi din acreditivul documentar. La încărcarea mărfii pe navă, căpitanul vasului va semna conosamentul (care va fi trimis exportatorului în numărul de exemplare solicitat), iar expeditorul îi va înmâna un set de documente ce vor fi predate destinatarului. 4) Avizul de asigurare, utilizat în cazul livrării CIF, este remis, de asemenea, expeditorului şi este necesar încheierii contractului de asigurare a mărfii cu o firmă specializată în asigurări internaŃionale. Acesta include: • numele şi adresa destinatarului; • date referitoare la marfa transportată; • condiŃiile în care se efectuează expediŃia; • valoarea mărfii; • riscurile care vor fi asigurate prin contract. La rândul său, expeditorul eliberează o serie de documente necesare efectuării în bune condiŃii a expediŃiei, acestea fiind, conform regulilor FederaŃiei InternaŃionale a OrganizaŃiilor de ExpediŃii (FIATA), următoarele:

178

• FCR (Forwarding Agents of Receipt), care certifică faptul că expeditorul a preluat o marfă corect specificată şi că a primit o dispoziŃie irevocabilă de a expedia marfa la destinaŃie sau de a o Ńine la dispoziŃia destinatarului indicat în document; • FCT (Forwarding Agents Cerficate of Transport), prin care expeditorul certifică că a preluat, în vederea expedierii, o marfă clar specificată, având obligaŃia de a o livra în conformitate cu instrucŃiunile primite de la exportator. Exportatorul poate prezenta importatorului, prin banca sa, FCT-ul, pentru a încasa preŃul mărfii în condiŃiile „cash contra documente”. În cazul în care FCT-ul are menŃiunea „la ordin”, poate fi negociabil; • FBL (FIATA Combined Bill of Lading), care este un conosament direct eliberat pentru transporturile multimodale; • FWR (FIATA Warehouse Receipt) (recipisa de depozit FIATA), eliberat în cazul depozitării mărfurilor în depozitele expeditorului, pe baza căruia proprietatea mărfurilor poate să treacă de la un comerciant la altul (fără deplasarea fizică a acestora), ele fiind preluate din depozit de comerciantul în favoarea căruia a fost andosat ultima oară FWR-ul. Model de contract de transport internaŃional Contractul de transport este documentul principal în derularea transporturilor internaŃionale. În funcŃie de tipul de transport folosit, contractul poate conŃine clauze specifice, legate de tipurile documentelor adiŃionale, de modul de calculare a preŃului, de taxe suplimentare ce trebuie achitate de exportator etc. În continuare, prezentăm un model general de contract de transport, care cuprinde clauzele uzuale folosite pe plan internaŃional.
CONTRACT DE TRANSPORT

Încheiat astăzi.......... 1. PărŃile contractante ........... cu sediul la ............., înregistrat la ............ numărul de cont ........., reprezentat prin.......... denumit în continuare „expeditor de mărfuri”, şi .......... cu sediul în......... înregistrat la .......... numărul de cont ....... reprezentat prin ........ denumit în continuare „comisionar”. 2. Obiectul contractului Comisionarul se obligă să transporte bunurile din anexa 1 ce reprezintă parte din acest contract. Transportul se va face la data de ....... pe o perioadă de ..... zile, de la ........ până la ....... la destinaŃia .......... locaŃia ........ Expeditorul va livra bunurile comisionarului, iar acesta le va prelua la data de........ 3. Riscurile pentru bunuri trec în responsabilitatea comisionarului, după ce acesta le preia, cu toate că expeditorul nu a achitat transportul. 4. ObligaŃiile celor două părŃi Expeditorul se obligă: a) să întocmească nota de expediŃie; b) să precizeze în nota de expediŃie următoarele:
179

− natura bunurilor, greutatea, măsura sau numărul bunurilor ce urmează a fi transportate, precum şi ambalajul, calitatea, numărul dispozitivelor detanşare; − numele expeditorului, inclusiv locaŃia companiei; − numele şi sediul destinatarului; − numele şi locaŃia comisionarului; − destinaŃia, cu specificaŃia tipului notei de expediŃie; − costurile de transport şi costuri suplimentare; − alte stipulări; c) să trimită comisionarului documentele vamale şi toate celelalte documente necesare, în funcŃie de natura bunurilor: ......... Comisionarul se obligă: a) să preia bunurile urmând instrucŃiunile de pe nota de expediŃie; b) să livreze bunurile destinatarului la ..........; c) să dea expeditorului o copie a notei de expediŃie semnată corespunzător şi în care să se stipuleze că bunurile sunt în grija comisionarului; d) să fie responsabil pentru pierderea sau degradarea bunurilor ce trebuie transportate din momentul începerii livrării până când ajunge la destinatar; comisionarul nu este responsabil de pierderea sau degradarea bunurilor în caz de forŃă majoră sau produse din vina expeditorului sau ambalării sau naturii produselor. 5. Privilegii sau riscuri ale comisionarului Comisionarul are dreptul de a reŃine bunurile până transportul este plătit. Comisionarul are dreptul de a reŃine bunurile în cazul în care copia notei de expediŃie nu a ajuns la el. Comisionarul are drept de proprietate asupra bunurilor până la înmânarea acestora destinatarului. 6. Riscurile din timpul transportului Comisionarul nu este responsabil de nerespectarea obligaŃiilor contractuale dacă aceasta se întâmplă în una din următoarele situaŃii: − prejudiciul a fost rezultatul unor cauze naturale: cutremur, inundaŃii, incendiu etc.; − impedimentul este temporar, prejudiciul fiind reglementat într-o perioadă de timp astfel încât prevederile contractuale să nu fie încălcate; − partea ce încalcă o prevedere contractuală trebuie să anunŃe celeilalte părŃi de prejudiciu, cât şi de efectele acestuia asupra activităŃii. − expeditorul şi/sau destinatarul nu va putea reclama celeilalte părŃi întârzierea sau neîntârzierea unei obligaŃii contractuale prin această clauză dacă se aduce dovada clară a întârzierii sau neîndeplinirii obligaŃiei. 7. PreŃul PreŃul pentru transport este de .......lei PreŃul unitar: …. Moneda: … Metoda de stabilire a preŃului: … 8. CondiŃii de plată Plata se va face la data de....... prin ordin de plată (cash sau CEC) în contul comisionarului nr......... deschis la .........
180

9. Durata transportului Transportul se va face în perioada............ În cazul unui eşec, se va pierde o parte din preŃ, proporŃională cu întârzierea. În cazul unei întârzieri mai mari decât cea permisă, comisionarul pierde întregul preŃ. Comisionarul este responsabil de daunele rezultate din întârzierea transportului. 10. Drepturile şi obligaŃiile destinatarului În cazul întârzierii bunurilor sau în cazul ajungerii acestora la destinaŃie, destinatarul are toate drepturile rezultate din contract astfel: a) primirea bunurilor şi a notei de expediŃie; b) reclamarea pentru întârziere sau bunuri degradate; c) verificarea bunurilor. Destinatarul are dreptul să plătească datoriile faŃă de comisionar pentru transport şi asigurare, conform notei de expediŃie. 11. Transferul responsabilităŃii Transferul responsabilităŃii are loc la primirea bunurilor. Reclamarea împotriva comisionarului pentru pierderea sau degradarea bunurilor este valabilă 5 zile de la data primirii bunurilor. 12. Nota de expediŃie Contractul scris pentru această operaŃiune este nota de expediŃie, întocmită de expeditor, semnată de comisionar şi în conformitate cu documentele. PărŃile pot anexa la nota de expediŃie informaŃii suplimentare prin care fiecare parte îşi asumă responsabilităŃile ce nu au fost menŃionate în formatul standard. 13. Alte condiŃii După cum se arată mai jos, expeditorul şi comisionarul au întocmit nota de expediŃie pentru ........... Expeditor Comisionar

3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional Asigurările sunt domeniu al serviciilor (sectorul terŃiar din economie) şi sunt incluse în serviciile financiare. În Ńările dezvoltate, asigurările au o contribuŃie însemnată la crearea produsului intern brut, la dezvoltarea pieŃelor financiare şi de capital, la creşterea economică şi mai ales la protecŃia bunurilor materiale, a integrităŃii fizice, sănătăŃii şi vieŃii persoanelor fizice. Din punct de vedere juridic, asigurarea este o relaŃie contractuală între posesorul unui bun şi o companie specializată, prin care aceasta din urmă preia anumite riscuri de la proprietarul bunului respectiv, în schimbul unei sume de bani, numită primă de asigurare. Urmează ca, în cazul producerii daunelor, compania de asigurări să-l despăgubească pe posesor conform condiŃiilor din contractul de asigurare. În cadrul acestei relaŃii contractuale, proprietarul bunurilor are calitatea de asigurat, iar compania de asigurări are calitatea de asigurator. Asigurarea are drept scop repunerea asiguratului în situaŃia sa financiară patrimonială existentă înainte de producerea riscului, şi nu obŃinerea de profit. De
181

aceea, asigurarea oferă protecŃie numai pentru riscuri pure, care pot genera pierderi, nu şi pentru cele speculative – riscuri valutare sau de bursă.34 Principiul fundamental al asigurărilor este dispersia riscurilor. Datorită complexităŃii activităŃilor comerciale internaŃionale, a apărut necesitatea existenŃei unor forme de protecŃie atât pentru asiguraŃi, cât şi pentru asiguratori (firmele de asigurare). În practica internaŃională există mai multe astfel de forme de protecŃie. • Co-asigurarea – este practicată în special pe piaŃa Londrei, pentru bunurile de valori foarte mari; asiguratul va ceda mai multor asiguratori cote-părŃi din riscul total, până la acoperirea întregii valori a bunurilor asigurate. Nu este admisă supraasigurarea unui bun. • Reasigurarea – are drept scop protejarea societăŃii de asigurare în cazul producerii riscurilor asumate prin contractul încheiat cu firma asigurată. Contractul de reasigurare se încheie între asigurator şi o altă societate de asigurări; astfel, în această relaŃie asiguratorul iniŃial devine reasigurat. Firma de asigurări care apelează la această metodă cedează o parte din riscuri şi plăteşte o parte din prima de asigurare încasată. Reasigurarea are o serie de particularităŃi: 1. Riscurile cedate reasiguratorului sunt în general aceleaşi pe care asiguratorul le-a preluat de la firma asigurată. 2. Contractul se încheie între două persoane juridice, specializate în activitatea de asigurări. 3. Între asiguratul iniŃial şi reasigurator nu există nicio relaŃie; în cazul producerii riscurilor, asiguratul va încasa indemnizaŃia de la asigurator, care, la rândul său, îşi va recupera partea corespunzătoare de la reasiguratorul său, conform contractului de reasigurare. 4. Contractul de asigurare şi cel de reasigurare există concomitent. 5. Reasigurarea este folosită în special când riscurile implicate de contractul iniŃial sunt mari sau când asiguratorul doreşte să aibă un portofoliu diversificat de asigurări, putând intra în alte categorii de asigurări în condiŃii de maximă siguranŃă a afacerilor. • Retrocedarea – este relaŃia contractuală dintre reasigurator şi alte persoane juridice – retrocesionari. Reasiguratorul cedează o parte din riscurile asumate şi din prima de asigurare şi primeşte o parte din despăgubiri. • Autoasigurarea – constă în crearea, prin depuneri periodice, a unui fond propriu destinat acoperirii pagubelor în cazul producerii unor evenimente nedorite. Este o metodă practicată de către firmele mari, cu o capacitate financiară ridicată, capabile să susŃină riscuri foarte mari şi care au un management al riscului foarte bun. 3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă Asigurările reprezintă un domeniu foarte specializat, în cadrul relaŃiilor economice internaŃionale. Aceste servicii sunt guvernate de reguli proprii stricte şi presupun participarea unor operatori profesionişti la derularea contractelor de asigurare. Prezentăm în continuare principalele funcŃii ale asigurărilor:
I. Lutan (coordonator), Manual Practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă în Afaceri, Bucureşti, 2006. 182
3

1. Compensarea pagubelor cauzate de calamităŃi naturale sau accidente Aceasta este funcŃia evidentă a activităŃii de asigurare. De cele mai multe ori, este indicat să se asigure mărfurile în cazul operaŃiunilor de comerŃ exterior, mai ales dacă transportul bunurilor se face pe distanŃe mari. Riscurile ce pot apărea sunt numeroase şi este necesară acoperirea pagubelor în cazul producerii riscului. În funcŃie de condiŃia de livrare stipulată în contractul de comerŃ exterior, plata primei de asigurare poate cădea fie în sarcina exportatorului, fie în sarcina importatorului. Prin această funcŃie, asigurarea are rolul de a contribui la refacerea bunurilor avariate sau distruse şi garantează reducerea daunelor în condiŃiile petrecerii unui eveniment nedorit. 2. Prevenirea pagubelor Deşi multe firme nu cunosc acest lucru, scopul asigurărilor nu este numai acela de a compensa pagubele rezultate în urma producerii de accidente sau în urma dezastrelor naturale. Prevenirea pagubelor prin activitatea de asigurare a firmelor specializate se face prin elaborarea şi aplicarea unor programe de asigurare, prin intermediul cărora se încearcă diminuarea riscurilor şi limitarea pierderilor cauzate de evenimentele asigurate. SocietăŃile de asigurare şi brokerii pot oferi consultanŃă în domeniul prevenirii anumitor riscuri sau pot impune măsuri care duc la limitarea posibilităŃii de apariŃie a riscurilor din vina asiguraŃilor. În practică, putem întâlni două modalităŃi prin care se manifestă această funcŃie a asigurărilor: • finanŃarea de către societăŃile de asigurare a unor activităŃi de prevenire a calamităŃilor şi accidentelor – diguri, împăduriri, programe educaŃionale pentru asiguraŃi; • stabilirea unor condiŃii de asigurare care să oblige asiguratorul la o conduită preventivă permanentă. Astfel, societatea de asigurări nu va despăgubi în totalitate asiguratul dacă acesta nu îndeplineşte anumite măsuri impuse de limitarea pierderii; asiguratul va participa la acoperirea unei părŃi din pagubă prin plata francizei (engl. – deductible). Franciza este o sumă calculată procentual din suma asigurată, care nu se plăteşte asiguratului, în momentul despăgubirii. Dacă paguba este mai mică sau chiar egală cu valoarea francizei, asiguratul nu va fi despăgubit. În cazul în care pierderea este mai mare decât franciza, despăgubirea se calculează ca diferenŃă între valoarea pagubei şi suma francizei. SocietăŃile de asigurare au introdus practica francizei din două motive: • îl pot obliga pe asigurat la o comportare prudentă în desfăşurarea afacerilor sale; • cheltuielile implicate de administrarea unei pierderi mici pot depăşi chiar valoarea pagubei, deci nu se justifică. De exemplu, o firmă îşi asigură marfa transportată la valoarea de 100 de milioane. Franciza (F) este de 3%. F = 3% × 100 milioane = 3 milioane
183

Dacă firma suferă o pierdere de 2 milioane (prin deteriorarea mărfurilor în timpul transportului), nu va beneficia de nicio despăgubire, întrucât pierderea este mai mică decât franciza (3 milioane). În cazul unei pierderi de 20 de milioane, firma va primi o despăgubire de 17 milioane (diferenŃa dintre valoarea pagubei şi franciză). 3. FuncŃia financiară a asigurărilor Veniturile firmelor de asigurări provin din două surse principale: • prime de asigurare încasate; • venituri din investirea primelor. Componenta financiară rezultă din decalajul în timp între momentul încasării şi momentul plăŃii efective a despăgubirilor (dacă este cazul). Dacă riscurile nu se produc, societatea de asigurări va acumula sume foarte mari de bani, pe care le poate investi în alte activităŃi economice aducătoare de profit. 3.6.2. PiaŃa serviciilor de asigurare Spre deosebire de alte pieŃe de mărfuri şi servicii, piaŃa asigurărilor este formată dintr-un număr mare de pieŃe localizate, situate în centrele financiare din Ńările cu o economie dezvoltată şi cu un nivel ridicat al dezvoltării afacerilor. Există mai multe pieŃe internaŃionale ale asigurărilor care concentrează un număr mare de societăŃi de asigurare şi reasigurare, brokeri şi alte firme ce oferă servicii legate de asigurări (evaluatori de risc, societăŃi de consultanŃă în managementul riscului, firme specializate în evaluarea şi constatarea daunelor). PiaŃa S.U.A. acoperă aproximativ 38% din piaŃa mondială a asigurărilor şi este caracterizată printr-o ofertă bogată şi diversificată, cu o mare capacitate financiară. PiaŃa americană poate plasa şi susŃine pe plan intern, prin reasigurare, toate riscurile preluate de la asiguratori. PiaŃa europeană; cea mai reprezentativă piaŃă europeană este piaŃa Londrei, unde se obŃin peste 90% din primele de asigurare. Alte pieŃe importante pe continent sunt cele ale FranŃei, Germaniei şi ElveŃiei. PiaŃa Japoniei este relativ tânără, dar este matură şi strict specializată. De asemenea, societăŃile japoneze de asigurări au numeroase legături cu firmele de pe alte pieŃe. PiaŃa Lloyd’s este o piaŃă reprezentativă pentru Europa, încasând aproximativ 35% din volumul primelor de pe piaŃa londoneză. Este una dintre cele mai vechi pieŃe ale asigurărilor şi a reuşit să influenŃeze practica asigurărilor din alte Ńări. Lloyd’s nu este o companie de asigurări propriu-zisă, ci o asociere de persoane fizice care pun la un loc întreaga avere personală, cu care răspund nelimitat pentru pierderile suferite de cei care au plătit prime de asigurare pentru anumite riscuri. Pe piaŃa Lloyd’s se derulează tranzacŃii de asigurare între firme din toată lumea, iar volumul zilnic al primelor încasate depăşeşte 30 milioane lire sterline, în condiŃiile în care 70% din tranzacŃii provin din afara Angliei. Ca mod de funcŃionare, tranzacŃiile nu se încheie direct între asiguraŃi şi sindicatele Lloyd’s, ci prin brokeri. Sindicatele sunt coordonate de către aşa-numiŃii managing agents, care subscriu şi riscurile în numele sindicatelor din cadrul Lloyd’s.
184

3.6.3. CondiŃiile de asigurare a mărfurilor Asigurarea se bazează pe o relaŃie contractuală între posesorul bunului, în calitate de asigurat, şi o companie de asigurări, în calitate de asigurator, prin care asiguratul transferă anumite riscuri asiguratorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani denumită primă de asigurare, urmând ca în cazul procedurii daunelor, asiguratorul să îl despăgubească pe asigurat conform condiŃiilor stabilite în contract. Din anul 1982 au fost elaborate noi condiŃii de asigurare de Institutul Asiguratorilor din Londra în baza propunerilor formulate de Comitetul pentru FinanŃare, legate de comerŃ, din cadrul UNCTAD. În prezent, mărfurile care fac obiectul transportului pe mare pot fi asigurate într-una din următoarele trei condiŃii principale A, B sau C. CondiŃia de asigurare A este condiŃia cea mai cuprinzătoare. În baza acestei condiŃii, sunt acoperite toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat cu excepŃia unor riscuri prezentate separat. Aceste excluderi sunt comune tuturor celor 3 condiŃii şi sunt formate din trei grupe de riscuri excluse: – pierderea, avaria şi cheltuielile rezultate sau provocate de: comportarea necorespunzătoare voită a asiguratorului; scurgerea ordinară, pierderea uzuală în greutate sau volum, ori uzura normală a bunului asigurat; ambalarea şi pregătirea insuficientă sau necorespunzătoare a bunului asigurat; pierderea voiajului sau a călătoriei; insolvabilitatea sau neîndeplinirea obligaŃiilor financiare către proprie-tarii, administratorii, navlositorii sau operatorii navei; utilizarea oricărei arme de război care foloseşte fisiunea şi/sau fuziunea nucleară sau altă reacŃie asemănătoare, altă forŃă sau alt obiect radioactiv; contaminarea radioactivă; starea de nenavigabilitate a navei, faptul că nava sau containerul sunt inadecvate pentru transportul în bune condiŃii al bunului asigurat, dacă asiguratul sau prepuşii au cunoştinŃă de starea de nenavigabilitate sau de inadecvare în momentul încărcării bunului asigurat. Pentru această categorie de riscuri excluse nu există acoperire printr-o asigurare suplimentară; – riscuri de război (conflicte militare); – riscuri de greve (conflicte sociale). CondiŃia de asigurare B; în baza acestei condiŃii, sunt acoperite cu excepŃia excluderilor, pierderea şi avaria la bunul asigurat cauzate de: incendiu sau explozie, eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei sau ambarcaŃiunii, răsturnarea sau deraierea mijlocului de transport terestru, coliziunea sau contactul navei, ambarcaŃiunii sau al mijlocului de transport terestru, descărcarea într-un port de refugiu, cutremur, erupŃie vulcanică sau trăsnet, sacrificiu în avaria comună, aruncarea mărfii sau luarea ei de valuri, intrarea apei în navă, ambarcaŃiune, mijloc de transport, container sau loc de depozitare, dauna de pierdere a unui colet pierdut peste bord sau căzut în timpul încărcării/descărcării peste bord.
185

CondiŃia de asigurare C are o sferă de acoperire mai îngustă decât condiŃia B şi acoperă, cu excepŃia excluderilor, pierderea şi avaria la bunul asigurat de: incendiu sau explozie, eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, răsturnarea sau deraierea mijlocului de transport terestru, coliziune sau contactul navei sau mijlocului de transport cu un obiect exterior, descărcarea mărfii într-un port de refugiu, sacrificiul în avaria comună, aruncarea peste bord. Deşi se deosebesc ca sferă de cuprindere, condiŃiile A, B şi C conŃin şi unele condiŃii comune. Asociate cu condiŃiile de asigurare B şi C sau în mod separat, se pot practica şi următoarele condiŃii de asigurare: condiŃia riscului de furt, jaf şi nelivrare; condiŃia riscuri şi depozitare. FormalităŃile de asigurare. În vederea încheierii contractului de asigurare a mărfii, firma de comerŃ exterior remite expeditorului cererea de asigurare. Cererea de asigurare cuprinde: numele celui care dispune emiterea poliŃei de asigurare, numărul contractului, acreditivului, facturii externe, condiŃia de livrare, rata asigurată, modalităŃile şi mijloacele de transport, pavilionul şi numele navei, numărul de conosament, date referitoare la marfă, valoarea navlului, condiŃia de asigurare, valoarea asigurată. Pe baza acestui document, expeditorul încheie cu casa de asigurări contractul (poliŃa) de asigurare şi îl informează pe exportator printr-un aviz de asigurare. PoliŃa de asigurare este documentul care atestă acordul de voinŃă dintre asigurat, care se obligă să plătească o anumită sumă de bani – prima de asigurare, şi asigurator care, în schimbul primei, se obligă să-l despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care le-a suferit datorită producerii riscurilor asigurate. 3.7. Vămuirea mărfurilor Livrarea mărfii de către cărăuş reprezintă o tranzacŃie de titlu, marfa rămânând fizic în custodia autorităŃilor vamale pentru efectuarea vămuirii. Ca regulă generală, de vămuire se ocupă partenerul care domiciliază în Ńara în care se efectuează operaŃiunea; astfel, exportatorul îndeplineşte formalităŃile de vămuire la export. Totuşi, în cadrul anumitor condiŃii de livrare, cumpărătorul se va ocupa de îndeplinirea formalităŃilor vamale de export. Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităŃilor necesare pentru vămuirea mărfurilor şi se referă la: − pregătirea mărfii pentru vămuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul vamal competent, astfel încât marfa să poată fi supusă verificării; − întocmirea unei declaraŃii detaliate privind marfa aflată în vamă (declaraŃia vamală); − stabilirea regimului vamal la care este supusă marfa, în baza căruia se stabilesc taxele ce urmează a fi plătite şi controalele ce vor fi efectuate; − efectuarea controlului (dacă este cazul) şi plata efectivă a taxelor, astfel încât marfa să fie declarată liberă de vamă. Activitatea de vămuire a mărfurilor se desfăşoară pe baza reglementărilor vamale al căror dispoziŃii sunt cuprinse în Codul Vamal, în Regulamentul de aplicare a acestuia, precum şi în alte acte normative care cuprind prevederi referitoare la domeniul vamal.
186

Aplicarea reglementărilor vamale are la bază următoarele principii: • Bunurile se introduc sau se scot din Ńară numai prin birourile vamale. Aceste mărfuri sunt supuse operaŃiunii de vămuire şi rămân sub supraveghere vamală până la acordarea liberului de vamă. • Bunurile intrate în Ńară se înscriu, în ordinea sosirii la frontieră, în registrul de evidenŃă, pe baza documentelor de transport şi a celor comerciale. • În lipsa documentelor de însoŃire, înscrierea mărfurilor se face pe baza constatărilor autorităŃii vamale sau a altor documente prezentate organelor vamale de către cei interesaŃi, din care să rezulte mărfurile ce urmează să fie supuse vămuirii. • Mărfurile şi bunurile înregistrate, după intrarea în Ńară, sunt îndrumate astfel: a) către biroul vamal stabilit de autoritatea vamală sau în alt loc desemnat de aceasta; b) spre o zonă liberă, când mărfurile sunt destinate acesteia. • În caz de forŃă majoră, de caz fortuit, la schimbarea destinaŃiei stabilite, transportatorul este obligat să sesizeze imediat autoritatea vamală, informând totodată despre eventualele pierderi parŃiale sau totale ale mărfurilor. 3.7.1. OperaŃiuni prealabile vămuirii Mărfurile sosite la vama de destinaŃie sau la locul stabilit de autoritatea vamală se prezintă autorităŃii vamale de către transportator sau de către titularul operaŃiunii comerciale ori de către reprezentantul acestuia. Mărfurile prezentate biroului sau punctului vamal se află sub supraveghere vamală până la stabilirea regimului vamal şi intră în regim de depozit necesar cu caracter temporar. Autoritatea vamală poate cere depozitarului să constituie o garanŃie care să asigure plata drepturilor de import. În cazurile în care, conform legii, autorităŃile competente hotărăsc distrugerea mărfurilor aflate în depozit necesar cu caracter temporar, această operaŃiune se va efectua pe cheltuiala titularului operaŃiunii comerciale, sub supravegherea autorităŃii vamale. Mărfurile intră în depozitul necesar cu caracter temporar, pe baza unei declaraŃii sumare. Aceasta se completează de către depozitar pe formulare-tip şi se depune la autoritatea vamală. Mărfurile care au făcut obiectul declaraŃiei sumare pot fi transferate numai în cazurile şi în locurile stabilite de autoritatea vamală. Autoritatea vamală poate, oricând şi în orice împrejurare, să efectueze controlul mărfurilor sau al mijloacelor de transport, cerând descărcarea şi dezambalarea mărfurilor. Titularul operaŃiunii comerciale sau reprezentantul acestuia este obligat ca, în termen de 30 de zile de la depunerea declaraŃiei sumare, să solicite autorităŃii vamale plasarea mărfurilor sub regim vamal. Solicitarea plasării mărfurilor sub un regim vamal se realizează prin declararea mărfurilor şi prezentarea lor pentru vămuire. Aceasta se realizează de către importatori, exportatori sau reprezentanŃi ai acestora, prin depunerea unei declaraŃii vamale în detaliu, în formă scrisă, la birourile vamale din interiorul Ńării sau de frontieră.
187

3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mărfurilor La introducerea sau la scoaterea din Ńară a mărfurilor prezentate la vamă, autoritatea vamală stabileşte un regim vamal. Regimul vamal cuprinde totalitatea normelor ce se aplică în cadrul procedurii de vămuire, în funcŃie de scopul operaŃiunii comerciale şi de destinaŃia mărfii. Regimurile vamale sunt definitive sau suspensive. Din categoria regimurilor vamale definitive fac parte: a) importul, care constă în introducerea mărfurilor în circuitul economic; b) exportul, care constă în scoaterea mărfurilor din Ńară; c) introducerea şi scoaterea din Ńară de bunuri aparŃinând călătorilor sau altor persoane fizice, necomercianŃi. Regimurile vamale suspensive sunt următoarele: a) tranzitul mărfurilor; b) antrepozitul mărfurilor; c) perfecŃionarea activă a mărfurilor; d) transformarea sub control vamal a mărfurilor; e) admiterea temporară a mărfurilor; f) perfecŃionarea pasivă a mărfurilor. 3.7.3. Regimul vamal Mărfurile destinate a fi plasate sub un regim vamal fac obiectul unei declaraŃii vamale în detaliu, corespunzătoare acelui regim. Orice marfă importată sau exportată trebuie, în principiu, să facă obiectul unei declaraŃii vamale detaliate. Această obligaŃie nu mai priveşte, prin definiŃie, decât schimburile cu Ńările terŃe. DeclaraŃia poate fi scrisă de mână, fie informatizată folosind sistemul SOFI (sistemul informatic pentru navlul internaŃional). DeclaraŃia vamală se face începând cu 1 ianuarie 1988 pe DAU, fie de către exportator sau de către importator, fie prin mandatarul său, sau reprezentantul legal. Ea are drept scop să-i confere mărfii un statut juridic precis, având în vedere, în special, trei elemente esenŃiale: tipul mărfii, originea, valoarea. Aceste trei elemente fundamentale vor determina ansamblul măsurilor de ordin comercial aplicabile mărfurilor (licenŃe de import, de export, interdicŃii etc.) aplicarea impozitelor şi a taxelor, tratamentul diferenŃiat al mărfii, şi vor permite întocmirea statisticilor de comerŃ exterior. 1) Valoarea în vamă Este valoarea mărfurilor care trebuie să apară în declaraŃie şi care permite stabilirea ansamblurilor de măsuri de control ale comerŃului exterior eventual aplicabile, precum şi paleta taxelor vamale percepute la import. 2) Tipul mărfii Această noŃiune permite identificarea produsului în funcŃie de caracteristicile sale (produs animal, vegetal, textile, componentă electronică etc.).
188

Această marfă este clasificată în „nomenclatorul vamal” şi are un număr tarifar valabil pentru majoritatea Ńărilor care participă la comerŃul mondial. 3) Originea Statele membre ale Uniunii Europene definesc originea ca fiind Ńara de unde mărfurile au fost obŃinute. În caz de fabricare scindată şi realizată în mai multe locuri, se va reŃine ca Ńară de origine, Ńara în care a avut loc ultima transformare sau prelucrare substanŃială, justificată economic, într-o întreprindere dotată, care a dus la crearea unui produs nou. Această noŃiune poate da naştere unor numeroase dificultăŃi de aplicare. 3.7.4. DeclaraŃia vamală DeclaraŃia vamală se completează şi se semnează, pe formulare tipizate, de către titularul operaŃiunii, sau de către reprezentantul acestuia, în formă scrisă sau utilizând un procedeu informatic agreat de autoritatea vamală. DeclaraŃia vamală se depune la biroul sau punctul vamal împreună cu documentele prevăzute de reglementările vamale, în vederea acceptării regimului vamal solicitat. La cererea titularului operaŃiunii sau a reprezentantului acestuia, autoritatea vamală poate aproba efectuarea verificării felului şi a cantităŃii mărfii şi prelevarea ei în vederea întocmirii şi depunerii corecte a declaraŃiei vamale. După acceptarea declaraŃiei vamale, autoritatea vamală procedează la controlul documentar a acesteia şi al documentelor însoŃitoare şi poate cere declarantului să prezinte şi alte documente necesare verificării exactităŃii elementelor înscrise în declaraŃie. Autoritatea vamală poate proceda la controlul fizic al mărfurilor, total sau parŃial, precum şi, dacă este cazul, la prelevarea de probe pentru expertize sau analize de laborator. Transportul mărfurilor la locul controlului fizic şi manipularea acestora sunt efectuate de declarant pe riscul şi pe cheltuiala sa. Declarantul are dreptul să asiste la controlul fizic al mărfurilor şi la prelevarea probelor. La cererea autorităŃilor vamale, declarantul este obligat să prezinte mărfurile pentru control, să le manipuleze şi să le dezambaleze, să le reambaleze, precum şi să asigure condiŃii pentru prelevarea probelor. Cheltuielile privind expertizele şi analizele de laborator justificate, precum şi costul probelor prelevate se suportă de către declarantul vamal. Autoritatea vamală poate lua măsuri de marcare sau sigilare a mărfurilor, precum şi a compartimentelor din mijloacele de transport în care se află acestea. Autoritatea vamală acordă liberul de vamă după efectuarea vămuirii, dar poate dispune eliberarea mărfii şi după depunerea documentelor de plată. În cazul în care regimul vamal prevede plata unor drepturi de import ori depunerea unei garanŃii, liberul de vamă se acordă numai după îndeplinirea acestor obligaŃii. Autoritatea vamală are dreptul ca, într-o perioadă de 5 ani de la acordarea liberului de vamă, să efectueze controlul vamal ulterior al operaŃiunilor. În cadrul controlului vamal ulterior, autoritatea vamală verifică orice documente, registre şi evidenŃe referitoare la mărfurile vămuite. Controlul se poate face la oricare persoană care se află în posesia acestor acte sau deŃine informaŃii în legătură cu
189

acestea. De asemenea, poate fi făcut şi controlul fizic al mărfurilor, dacă acestea mai există. Când controlul vamal ulterior constată că s-au încălcat reglementările vamale aplicate, datorită unor date cuprinse în declaraŃia vamală, autoritatea vamală, după determinarea taxelor vamale cuvenite, ia măsuri de încasare, respectiv, de restituire a acestora. DiferenŃele în minus se comunică titularului operaŃiunii comerciale şi urmează să fie achitate în termen de 7 zile de la data comunicării. Neplata diferenŃei datorate de titularul operaŃiunii comerciale în acest termen atrage suportarea de majorări de întârziere aferente acestei diferenŃe, în cuantumul stabilit prin lege, precum şi interzicerea efectuării altor operaŃiuni de vămuire, până la achitarea datoriei vamale. DiferenŃele în plus se restituie în termen de 30 de zile de la data constatării. DeclaraŃia vamală în detaliu şi actele constatatoare încheiate de autoritatea vamală constituie titlu executoriu pentru urmărirea şi încasarea drepturilor de import şi export. OperaŃiunile de prezentare a mărfii, depunerea declaraŃiei vamale – sumară şi în detaliu, precum şi păstrarea şi manipularea mărfurilor în depozit pot fi efectuate, cu autorizarea DirecŃiei Generale a Vămilor, şi de persoanele juridice române care au calitatea de comisionar în vamă. 3.8. Formarea dosarului de export-import În funcŃie de natura obiectului contractului şi de complexitatea problemelor de rezolvat după încheierea contractului extern, urmează să se revadă corespondenŃa anterioară în scopul reŃinerii ca valabile numai a documentelor care au legătură directă cu activitatea de derulare. Prin semnarea contractului, orice alte reglementări şi înŃelegeri anterioare cu partenerul extern şi nemenŃionate în contract se consideră nule şi neavenite. În cazul exportului, se reŃin pentru dosarul de derulare următoarele documente: − oferta comercială cu specificaŃii tehnice sau acordul scris al unităŃii prodcătoare; − licenŃa de export; − contractul extern; − alte documente (cotaŃii transport, calculaŃii de preŃ). CorespondenŃa intervenită după semnarea contractului şi care are contingenŃă directă cu contractul respectiv se clasează în dosarul de derulare, în ordinea datelor calendaristice sau eventual pe categorii de probleme. O bună organizare a dosarului de derulare permite lucrătorilor o mai mare operativitate în urmărirea problemelor. După constituirea dosarului de derulare, personalul urmează să ia măsuri imediate pentru: − transmiterea comenzilor la agenŃii economici producători şi semnarea contractelor economice pentru livrarea de mărfuri la export de către aceştia; − avizarea agenŃilor economici beneficiari asupra contractării mărfurilor din import conform condiŃiilor stabilite în contractul economic pe bază de comision;
190

− avizarea unităŃii producătoare asupra contractării la extern a acelor mărfuri care se exportă, conform contractului încheiat cu unitatea producătoare respectivă; − rezolvarea unor clauze din contractul extern de care depinde intrarea lui în vigoare, cum ar fi: obŃinerea licenŃelor de export sau import, transmiterea de documentaŃii tehnice sau mostre, avizarea unor parametri tehnici ai produselor, efectuarea unor plăŃi în avans sau transmiterea de garanŃii bancare, deschiderea acreditivului. În această fază de derulare a contractului extern, se vor stabili pentru fiecare contract programe precise de lucru cu unităŃile producătoare pentru export în scopul organizării din timp a producŃiei şi realizării unor produse conforme cu contractul şi la termenele de livrare stabilite. Organizarea evidenŃei contractelor externe. AgenŃii economici care efectuează operaŃiuni de export-import desfăşoară o activitate continuă pentru acoperirea cu contracte externe şi ca atare sunt interesaŃi în permanenŃă să cunoască nivelul de acoperire cu astfel de contracte. În acest scop, după încheierea contractelor externe, trebuie să se întocmească imediat unele documente care servesc la înregistrarea statistică a fiecărui contract încheiat. La înscrierea datelor privind valoarea efectivă, se va Ńine seama de condiŃiile de livrare, iar la stabilirea graficului de încasări şi de plăŃi se vor avea în vedere termenele ce rezultă din condiŃiile de plată prevăzute în contract, Ńinându-se seama de circuitul bancar al documentelor pe zone geografice. Prin contractul extern, vânzătorului îi revine sarcina să se îngrijească din timp de organizarea transferării mărfurilor la cumpărător, în condiŃii de maximă siguranŃă şi cu cheltuieli minime pe baza condiŃiilor de livrare stabilite prin contract. În acest scop el trebuie să iniŃieze o serie de măsuri care să pună organizaŃiile specializate cu expediŃia, transportul şi asigurarea mărfurilor în situaŃia de a acŃiona conform clauzelor prevăzute în contractul extern. Urmărirea încasărilor sau efectuarea plăŃilor externe. Ca urmare a desfăşurării activităŃii de export-import, agenŃii economici urmează să întocmească o serie de documente pentru efectuarea încasărilor şi plăŃilor în valută. Primirea şi transmiterea documentelor de plată din şi în străinătate se fac numai prin intermediul băncilor comerciale. Felul documentelor care se vor utiliza sau întocmi de către agenŃii economici este precizat în condiŃiile de plată din contractul extern, acestea fiind menŃionate expres şi în acreditive şi scrisori de garanŃie. Aceste documente trebuie să se încadreze şi în reglementările existente între Ńările celor doi parteneri, privind derularea plăŃilor comerciale. În relaŃiile cu diverse Ńări, trebuie luate o serie de măsuri menite să evite întârzierea plăŃilor sau riscul neîncasării contravalorii mărfurilor livrate, astfel: – în cazul exporturilor a căror plată urmează să se facă prin acreditiv, trebuie să fie luate următoarele măsuri: primirea acreditivului prin bancă în timp util, înainte de expedierea mărfii; clauzele acreditivului să corespundă strict cu cele prevăzute în contractele externe; să se solicite partenerului extern modificarea sau completarea acreditivului, astfel încât să corespundă cu cele prevăzute în contractele externe; să se solicite partenerului extern modificarea sau completarea acreditivului tot prin intermediul băncii, în eventualitatea unor neconcordanŃe faŃă de contract;
191

să se întocmească documentele ce urmează să fie prezentate la bancă în conformitate cu prevederile din acreditiv; – în cazul exporturilor a căror plată urmează să se facă prin incasso, personalul trebuie să stabilească măsuri care să nu permită intrarea în posesia clientului extern a mărfurilor livrate decât după ce acesta face dovada plăŃii prin bancă sau după ce a acceptat efectele de comerŃ. În acest scop, în funcŃie de natura relaŃiilor comerciale cu partenerul extern, se pot adopta diverse soluŃii: solicitarea unei garanŃii bancare pentru achitarea incasso-ului; expedierea mărfurilor pe adresa unei bănci corespondente băncilor comerciale; emiterea de trate asupra cumpărătorului şi obŃinerea acceptării acestora; – în cazul exporturilor la care plata se face prin credit negarantat, în funcŃie de durata creditului şi bonitatea firmei cumpărătoare, se va obŃine de la bancă o poliŃă de asigurare contra riscurilor de insolvabilitate a clientului. Înainte de remiterea documentelor de plată la bancă pentru încasarea mărfurilor livrate, personalul are obligaŃia de a verifica: − existenŃa tuturor documentelor prevăzute în contract, acreditiv şi scrisorile de garanŃie bancară; − concordanŃa datelor dintre documentele ce se prezintă la bancă (denumirea mărfurilor, preŃ, calitate, marcaj); − dacă unele documente (conosament, poliŃa de asigurare) au fost întocmite într-o formă negociabilă; − dacă documentele de transport sunt întocmite pe adresa cumpărătorului sau a unei bănci sau case de expediŃie. Depunerea documentelor de plată după efectuarea livrării mărfurilor se va face în termenul legal pentru a putea să ajungă la banca din străinătate înaintea mărfii şi a urgenta încasarea lor. Deşi răspunderea pentru exactitatea datelor menŃionate în documentele de plată revine exclusiv vânzătorului, totuşi, băncile intervin şi pot face rezerve sau refuza documentele de plată care nu sunt conforme cu prevederile din acreditiv sau din scrisoarea de garanŃie bancară, precum şi în cazul în care documentele conŃin menŃiuni care ar leza interesele cumpărătorului şi de la care trebuie să primească instrucŃiuni suplimentare. Prin urmare, se cer o mare atenŃie şi competenŃă la întocmirea documentelor de plată, pentru evitarea imobilizării sumelor în valută, în care scop agenŃii economici trebuie să organizeze şi să Ńină evidenŃa încasărilor la termenele scadente şi să intervină operativ pentru: − efectuarea plăŃilor la termen de către parteneri; − ridicarea rezervelor de plată; − informarea băncilor asupra măsurilor luate şi a rezultatelor obŃinute pentru ridicarea restricŃiilor de plată. În cazul importurilor a căror plată urmează să se facă prin acreditiv, trebuie să se menŃioneze în cererile către băncile comerciale pentru deschiderea acreditivului: − numărul şi data licenŃei de import, dacă este cazul; − contractul extern şi o copie, dacă este cazul.
192

În relaŃiile cu partenerii externi, neplata în termen rezonabil a facturilor la import poate duce la slăbirea încrederii partenerului extern, faŃă de agentul economic, iar pentru viitoarele tranzacŃii acesta va fi tentat să includă în preŃ daunele cauzate de neplata în termen sau să solicite fie plata prin acreditiv, fie garanŃii bancare. Rezolvarea reclamaŃiilor sau a sesizărilor externe – abordarea acestor probleme poate crea situaŃiile: − reclamaŃiile externe – care au ca obiect deficienŃe calitative şi lipsuri cantitative sau alte abateri de pretenŃii valutare sau de altă natură cu caracter material; − sesizările externe – care cuprind nemulŃumiri, observaŃii sau recomandări cu privire la unele deficienŃe la loturile de mărfuri exportate sau importate, fără formularea unor pretenŃii materiale sau băneşti. Se consideră sesizări şi rapoartele întocmite de delegaŃii furnizorilor, care acordă asistenŃă tehnică sau service. Dacă pe parcursul tratării unei sesizări se formulează pretenŃii materiale sau băneşti, aceasta se va considera o reclamaŃie. În cazul în care reclamaŃia se consideră ca nefiind întemeiată şi totuşi clientul extern o menŃine, se poate conveni necesitatea efectuării unei expertize de către delegaŃi autorizaŃi ai partenerilor sau de către un organ neutru. În relaŃiile cu partenerul extern sarcina tratării şi rezolvării reclamaŃiilor revine agenŃilor economici care acŃionează în virtutea clauzelor prevăzute în contractul extern. Dacă, pentru stingerea reclamaŃiilor la mărfurile exportate, s-a convenit acordarea unor bonificaŃii, trebuie să se indice şi modul de recuperare a acestora de la cei care se fac vinovaŃi de producerea lor: furnizorul intern, întreprinderile de transport etc., şi care vor fi recuperate de la personalul din vina căruia s-au produs, potrivit normelor legale. Închiderea dosarului privind derularea contractului extern. După ce au fost epuizate toate fazele de derulare a contractului extern şi rezolvate problemele apărute pe parcurs, se poate proceda la închiderea dosarului şi pregătirea lui în vederea predării la arhivă. Ca atare, în momentul închiderii dosarului, trebuie să existe în acesta toate documentele şi certificatele care să ateste îndeplinirea obligaŃiilor contractuale de către parteneri, şi anume: − livrarea mărfurilor conform contractului; − efectuarea unor prestări de servicii prevăzute în contract; − efectuarea plăŃilor conform contractului; − îndeplinirea obligaŃiilor de către vânzător cu privire la garanŃiile acordate prin contract; − lichidarea eventualelor reclamaŃii şi penalizări, ca urmare a nerespectării clauzelor contractuale; − executarea eventualelor hotărâri ale arbitrajului în caz de litigiu între partenerii contractului. De asemenea, în dosar trebuie să existe şi documentele de confirmare a unităŃilor economice beneficiare ale importului că, faŃă de clauzele contractului extern, acestea nu mai ridică nici un fel de pretenŃii faŃă de partenerul străin. În situaŃia în care, pe parcursul executării contractului, dosarul de derulare se repartizează de la un lucrător la altul, predarea lui se face pe bază de proces-verbal de
193

predare-primire vizat de şeful serviciului sau directorul firmei, prin care se menŃionează conŃinutul dosarului şi stadiul la zi al rezolvării problemelor. 3.9. Remiterea documentelor Factura comercială Reprezintă documentul de bază într-o tranzacŃie comercială internaŃională şi cuprinde toate elementele esenŃiale ale tranzacŃiei. Prin factura comercială se formulează pretenŃia de plată a mărfii livrate. Factura comercială externă se compune din antet şi conŃinut. În antet de precizează: • numele şi adresa firmei, precum şi date pentru identificarea şi cunoaşterea firmei (formă juridică, tipul de activitate, numere de telefon, fax, adrese e-mail, număr de înmatriculare în Registrul ComerŃului etc.); • numele şi adresa cumpărătorului; • data şi numărul facturii; • precizarea numărului comenzii în baza căreia se face livrarea, specificarea numelui şi adresei cărăuşului etc. În ceea ce priveşte conŃinutul facturii, acesta cuprinde: • denumirea comercială a mărfii; • natura şi preŃul ambalajului; • preŃul transportului (inclusiv costuri anexe); • prima şi tipul de asigurare; • jurisdicŃia competentă în caz de litigii; • valoarea tranzacŃiei, precizându-se preŃul unitar şi valoarea totală; • mijlocul şi modalităŃile de plată; • modul de ambalare şi numărul de colete. Factura este emisă într-un număr de exemplare care depinde de specificul tranzacŃiei. În general, factura este întocmită pentru următoarele destinaŃii: • clientul din contractul comercial; • autoritatea care eliberează certificatul de origine; • casa de asigurări; • firmele de tranzit în Ńara exportatorului, respectiv a importatorului; • portul de încărcare; • serviciile vamale din Ńara exportatorului/importatorului; • banca plătitoare. ConcordanŃa între clauzele contractuale, ale acreditivului şi cele ale contractului de transport atestă faptul că exportatorul a respectat întocmai obligaŃiile. Odată cu predarea mărfii cărăuşului, exportatorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare prevăzută în contract. Documente de bancă Îndeplinirea obligaŃiei de livrare dă dreptul de a pretinde importatorului plata preŃului mărfii livrate, pe baza documentelor pe care le deŃine exportatorul:
194

• documentul de transport; • factura comercială externă; • certificatul de calitate; • certificatul de origine; • poliŃa de asigurare. Setul de documente va fi trimis băncii comerciale împreună cu o scrisoare de încasare a contravalorii mărfurilor. Documentele vor fi trimise la destinaŃie de banca exportatorului, băncii importatorului care va opera cu acestea, conform instrucŃiunilor primite de la banca exportatorului. De regulă, documentele ajung înaintea mărfii. De exemplu, în situaŃia în care plata se face prin incasso, ele nu vor fi remise importatorului până când acesta nu acceptă efectuarea plăŃii. Pentru livrările de mărfuri pe credit, odată cu setul de documente de plată, se remite la bancă şi cererea de credit pe baza căreia se obŃine creditul intern pentru export. De asemenea, în cazul vânzărilor cu plata pe credit negarantat, se efectuează asigurarea contra riscului de insolvabilitate. Remiterea documentelor la bancă echivalează, de fapt, cu executarea completă a obligaŃiilor contractuale ce revin exportatorului. La anumite produse, însă, cum ar fi maşinile şi utilajele, se are în vedere şi obligaŃia efectuării service-ului aferent. De asemenea, dacă nu se respectă întocmai obligaŃiile contractuale cu privire la cantitatea sau calitatea mărfii livrate, importatorul va fi în drept să formuleze reclamaŃii. Acestea vor fi în funcŃie de natura lipsurilor constatate, exportatorul fiind obligat să remedieze prejudiciul produs. O serie de organizaŃii şi organisme internaŃionale (OrganizaŃia NaŃiunilor Unite, Consiliul de Cooperare Vamală, Camera InternaŃională de ComerŃ, ConferinŃa NaŃiunilor Unite pentru ComerŃ şi Dezvoltare, FederaŃia InternaŃională a AsociaŃiilor de Tranzitari şi AsimilaŃi, AsociaŃia Transportului Aerian InternaŃional, ConvenŃia vizând să faciliteze traficul maritim internaŃional, Uniunea Poştală Universală etc.), preocupate de desfăşurarea în bune condiŃii a comerŃului internaŃional, au adoptat o serie de documente care facilitează această activitate. Prezentăm aceste documente grupate după domeniile de utilizare, repartizarea lor făcându-se mai ales în funcŃie de locul sau momentul emiterii lor. 1. ProducŃie Ordin de cumpărare (procurare) = Fişă tehnică de import (producŃie/investiŃii) – Document emis într-o întreprindere producătoare, pentru a declanşa procedura de cumpărare a articolelor sau a materialelor necesare pentru producŃia sau fabricaŃia mărfurilor destinate a fi vândute – sau altfel furnizate – clienŃilor externi. Purchase order – în engleză Ordre d’achat – în franceză InstrucŃiuni de punere în fabricaŃie – Document emis într-o întreprindere producătoare pentru a declanşa fabricarea mărfurilor destinate a fi vândute – sau altfel furnizate – clienŃilor externi.
195

Manufacturing instructions – engleză Instructions de fabrication – franceză Ordin de eliberare din stoc – Document emis într-o întreprindere producătoare pentru a dispune ieşirea partizilor de mărfuri comandate de un client. Stores requision – engleză Ordre de sortie des stocks – franceză Elemente de facturare – Document emis într-o întreprindere producătoare şi conŃinând datele relative la mărfurile vândute, destinate a servi ca bază pentru elaborarea unei facturi comerciale. Invoincing data sheet – engleză Éléments de facturation – franceză InstrucŃiuni de ambalare Document emis într-o întreprindere, prin care se dau instrucŃiuni privind maniera în care s-a stabilit să se ambaleze mărfurile. Packing instructions – engleză Instructions d’emballage – franceză Listă de amabalaj = Listă de ambalaj – Document prin care se indică repartizarea mărfurilor în diferite colete ale unei livrări. Packing list – engleza Liste de colisage – franceza Ordin de transport intern – Document prin care se dau instrucŃiuni privind transportul mărfurilor în interiorul unei întreprinderi. Internal transport order – engleză Bon de transport interne – franceză Documente statistice şi alte documente administrative interne – Documente emise într-o întreprindere în scopul de a colecta date statistice privind producŃia şi alte date statistice interne sau pentru alte scopuri administrative. Statistical and other administrative internal documents – engleză Documents statistiques et autres documents administratifs internes – franceză 2. Cumpărare – Import Cerere de ofertă = Cerere de ofertă Document emis de un cumpărător potenŃial prin care aceasta descrie mărfurile pe care doreşte să le cumpere şi prin care se precizează anumite condiŃii necesare, relative la livrare etc., transmis unui furnizor potenŃial în vederea obŃinerii ofertei. Enquiry – engleză Demande de renseignements – franceză
196

Scrisoare de intenŃie – Document prin care un cumpărător îl informează pe un vânzător că el a acceptat în principiu o ofertă şi că are intenŃia să angajeze tratative în vederea încheierii unui contract. Letter of intent – engleză Lettre d’intention – franceză Comandă = Comandă/contract – Document prin care un cumpărător angajează – cu un vânzător – o tranzacŃie care prevede livrarea mărfurilor specificate, conform unor condiŃii precizate într-o ofertă sau altfel cunoscute de către cumpărător. Order – engleză Commande – franceză InstrucŃiuni de livrare – Document prin care cumpărătorul dă instrucŃiuni privind modalitatea de livrare a mărfurilor comandate. Delivery instructions – engleză Instructions de livraison – franceză Ordin de livrare = DispoziŃie de livrare – aviz de expediere – Document emis de un cumpărător, prin care solicită expedierea mărfurilor, după primirea avizului, transmis de către vânzător, că mărfurile sunt gata de expediere. Delivery release – engleză Ordre de livraison (procéder à la livraison – franceză 3. Vânzare – Export Ofertă/cotaŃie – Document în care sunt expuse condiŃiile în care mărfurile sunt oferite, în scopul încheierii unui contract. Offer/quotation – engleză Offre – franceză Contract = Contract extern – Document care atestă că există un acord între vânzător şi cumpărător pentru furnizarea anumitor mărfuri; el are aceleaşi efecte ca o comandă urmată de o confirmare de comandă. Contract – engleză Contrat – franceză Confirmare de comandă – Document care atestă un angajament de a executa o comandă şi care confirmă anumite condiŃii sau acceptarea lor. Acnowledgement of order – engleză Acceptation de commande – franceză Factură pro forma = Factură externă Pro forma invoice – engleză Facture pro forma – franceză
197

Cerere pentru instrucŃiuni de livrare – Document prin care furnizorul solicită cumpărătorului instrucŃiuni privind modalităŃile de livrare a mărfurilor comandate Request for delivery instructions – engleză Demande d’instructions de livraison – franceză Cerere pentru rezervare (spaŃiu de transport) = DispoziŃie de transport şi vămuire – Document prin care, conform condiŃiei de livrare, furnizorul cere unui cărăuş (expeditor, tranzitar sau broker) să rezerve spaŃiu pentru o anumită expediere de mărfuri şi prin care indică mijlocul de transport dorit, momentul expedierii etc. Booking request – engleză Demande de réservation – franceză InstrucŃiuni de expediere = DispoziŃie de transport şi vămuire – Document care descrie în detaliu mărfurile şi condiŃiile pretinse de exportator pentru efectuarea transportului propriu-zis. Shipping instructions – engleză Instructions d’expédition – franceza Scrisoare cu instrucŃiunile încărcătorului (transport aerian) – Document prin care un expeditor prezintă detaliile unei expedieri de mărfuri şi care permite unei companii aeriene sau agentului să stabilească (să elaboreze) un conosament aerian (scrisoare de trăsură aeriană) – AWB. Shipper’s letter of instructions (air) – engleză Lettre d’instructions du chargeur (transport aérien) – franceză Ordin de transport auto (transport local) (camionaj) – Document de transport care conŃine instrucŃiuni referitoare la transportul local de mărfuri; de exemplu: de la localurile unei întreprinderi până la cele ale unui cărăuş care preia în sarcină continuarea transportului. Cartage order (local transport) – engleză Ordre de transport (transport local) – franceză Avizul care arată că mărfurile sunt gata de expediere – Document prin care furnizorul informează cumpărătorul că mărfurile comandate – sau care fac obiectul contractului – sunt gata pentru a fi expediate. Ready for despatch advice – engleză Avis indiquant que des marchandises sont prêtes pour expédition – franceză Ordin de expediere – Document prin care furnizorul declanşează expedierea mărfurilor către destinaŃia cumpărătorului (destinatar). Despath order – engleză Ordre d’expédition – franceză Avizul de expediere – înştiinŃare de expediere – Document prin care vânzătorul sau expeditorul avizează destinatarul de expedierea mărfurilor.
198

Despatch advice – engleză Avis d’expédition – franceză Aviz privind repartizarea documentelor – Document în care partea însărcinată să emită un set de documente comerciale precizează diferiŃi destinatari ai originalelor şi copiilor acestor documente, indicând numărul copiilor transmise fiecăruia dintre ei. Advice for distribution of docuemnts – engleză Avis de distribution des documents – franceză Factură comercială = Factură externă – Document care dă loc unei plăŃi a valorii mărfurilor livrate, în condiŃiile în care cumpărătorul şi vânzătorul le-au convenit. Este documentul prin care se stabileşte valoarea exactă a mărfurilor. Factura trebuie să conŃină descrierea exactă a mărfurilor livrate, în limba folosită în contractul extern, şi documentele bancare; trebuie să indice preŃul unitar şi total şi să permită stabilirea legăturii cu celelalte documente de expediere a mărfurilor şi în mod deosebit cu documentul de încărcare şi expediere (conosamentul, duplicatul scrisorii de trăsură etc.) şi cu documentul de asigurare. Commercial invoice – engleză Facture commerciale – franceză Borderou pentru calculul comisionului – Document în care vânzătorul precizează valoarea comisionului, procentul din valoarea facturii sau o altă bază pentru calculul comisionului datorat unui eventual reprezentant comercial. Commision note – engleză Note de commision – franceză 4. PlăŃi – operaŃiuni bancare InstrucŃiuni pentru transfer bancar = DispoziŃie de transfer valutar – Formular prin care un client dă instrucŃiuni băncii sale pentru a efectua plata unei sume, exprimată într-o anumită monedă, către o anumită persoană sau firmă din altă Ńară, printr-o metodă care este precizată (de exemplu: teletransmitere, par avion) sau care este lăsată la aprecierea băncii. Instructions for bank transfer – engleză Instructions pour virement bancaire – franceză Cerere de trată bancară – Formular prin care un client cere băncii sale să emită o trată bancară şi în care el indică valoarea şi moneda tratei, numele beneficiarului, locul şi Ńara plăŃii. Application for banker’s draft – engleză Demande de traite bancaire – franceză Aviz de plată – Document prin care o bancă informează pe clientul său asupra rezultatelor acoperirii sau remiterii unui acreditiv. Collection payment advice – engleză Avis de paiement – franceză
199

Aviz de plată prin acreditiv – Document prin care banca avizează pe unul din clienŃii săi despre o plată prin acreditiv. Documentary credit payment advice – engleză Avis de paiement par lettre de crédit documentaire – franceză Aviz de acceptare a acreditivului – Document prin care o bancă avizează pe unul din clienŃii săi despre acceptarea unui acreditv. Documentary credit acceptance advice – engleză Avis d’acceptation de lettre de crédit documentaire – franceză Aviz de negociere a acreditivului – Document prin care o bancă avizează pe unul din clienŃii săi despre negocierea unui acreditiv. Dcumentary credit negociation advice – engleză Avis de négociation de lettre de crédit documentaire – franceză Cerere pentru garanŃie bancară – Document prin care un client solicită băncii sale să emită o garanŃie în favoarea unei anumite persoane sau firme, din altă Ńară, precizând suma, moneda şi condiŃiile speciale ale garanŃiei. Application for banker’s guarantee – engleză Demande de garanties bancaires – franceză GaranŃie bancară = Scrisoare de garanŃie bancară – Formular prin care o bancă se angajează să plătească o sumă precizată unei anumite persoane sau firme, în condiŃii special indicate (altele decât cele enunŃate în Reguli şi uzanŃe uniforme). Banker’s guarantee – engleză Garanties bancaires – franceză Scrisoare de garanŃie a unui acreditiv – Document prin care beneficiarul unui acreditiv acceptă responsabilitatea neexecutării clauzelor sau condiŃiilor acreditivului şi se angajează să ramburseze suma primită cu titlu de credit, precum şi dobânzile şi taxele scadente. Documentara credit letter of indemnity – engleză Lettre de cautionement d’un crédit documentaire – franceza Ordin de încasare Formular pentru prezentarea documentelor = Scrisoare de depunere a documentelor la bancă – Formular utilizat pentru a prezenta unei bănci o trată sau un instrument similar împreună cu documente comerciale pentru acceptare/scontare/negociere/plată sau acoperire, care se poate face contra unui acreditiv. Documents presentation form – engleză Formule de présentation des documents – franceză

200

Cerere pentru deschiderea acreditivului (CCI) = DispoziŃie de transfer valutar – Document prin care o bancă este solicitată să emită un acreditiv documentar conform condiŃiilor precizate în acesta. Documetary credit application – engleză Demande de lettre de crédit documentaire – franceză Acreditiv documentar (CCI) – Document prin care o bancă declară a fi emis un acreditiv documentar pe baza căruia beneficiarul poate obŃine plata, acceptarea sau negocierea în anumite condiŃii şi contra prezentării documentelor precizate şi, eventual, a tratelor indicate. Acreditivul poate fi confirmat sau nu de către o altă bancă. Documentary credit – engleză Lettre de crédit documentaire (CCI) – franceză Notificarea acreditivului – Document prin care o bancă, ce dă aviz de primire, transmite un acreditiv unui beneficiar sau unei alte bănci, care dă aviz de recepŃie. Documentary credit notofocation – engleză Avis de lettre de crédit documentaire – franceză Aviz de transferabilitate a acreditivului – Document prin care o bancă avizează pe cei interesaŃi că un acreditiv documentar (sau o parte din acest acreditiv) va fi – sau a fost – transferat în favoarea unui al doilea beneficiar. Documentary credit transfer advice – engleză Avis de transfer de lettre de crédit documentaire – franceză Aviz de modificare a acreditivului – Document prin care o bancă avizează că anumite clauze sau condiŃiile unui acreditiv au fost modificate. Documetary credit amendment advice – engleză Avis de modification de lettre de crédit documentaire – franceză Trată bancară – Trată trasă în beneficiul unei terŃe părŃi fie de către o bancă asupra altei bănci, fie de către o sucursală a unei bănci către banca centrală (ori invers) sau asupra unei alte sucursale a aceleiaşi bănci. În ambele cazuri, trata trebuie să fie conformă reglementărilor privind cecurile din Ńara unde ea va fi plătită. Banker’s draft – engleză Traite bancaire – franceză Cambie (notă de schimb) – Document elaborat şi semnat conform legislaŃiei în vigoare şi conŃinând ordinul necondiŃionat adresat de către o persoană unei alte persoane de a plăti – contra remiterii a însuşi documentului, la cerere sau la o scadenŃă fixată şi sigură, determinabilă plecând de la însăşi data documentului – o sumă de bani datorată unei anumite terŃe persoane, la ordinul său sau la purtător.
201

Bill of exchange – engleză Lettre de change – franceză Bilet la ordin – Document emis conform legislaŃiei în vigoare, prin care un cumpărător se angajează unilateral să facă plata sumei indicate, contra restituirii documentului, la o dată care poate fi determinată plecând de la conŃinutul său, la ordinul unei anumite persoane, sau la purtător. Promissory note – engleză Billet à ordre – franceză 5. Asigurări externe Certificat de asigurare – Document elaborat de o societate de asigurări şi transmis asiguratului, prin care se atestă că o asigurare a fost încheiată şi că a fost emisă o poliŃă de asigurare. Acest certificat, aplicabil în cazul unei încărcături deosebite, este utilizat mai ales când mărfurile sunt asigurate printr-o poliŃă „flotantă” sau „deschisă”; la cererea asiguratului, el poate fi schimbat contra unei poliŃe. Insurance certificate – engleză Certificat d’assurance – franceză PoliŃă de asigurare – Document elaborat de o societate de asigurare şi care constituie dovada acceptării de a asigura; el conŃine condiŃiile acordului încheiat, prin care societatea de asigurare se angajează, pentru o sumă determinată, să despăgubească cealaltă parte pentru pierderile provenite din riscurile şi accidentele precizate în contractul de asigurare. Insurance policy – engleză Police d’assurance – franceză Borderou sau foaie de declarare pentru asigurare – Document folosit de către un asigurat pentru a comunica societăŃii sale de asigurare enumerarea detaliată a diferitelor expedieri (livrări) care sunt acoperite de contractul de asigurare – o poliŃă sau acoperire „flotantă” – încheiat între părŃi. Insurance declaration sheet (bordereau) – engleză Bordereau ou feuille de déclaration pour l’assiguration – franceză Factura asiguratorului – Document elaborat de către un asigurator pentru a indica preŃul asigurării contractate şi prin care solicită plata primelor de asigurare. Insurer’s invoice – engleză Facture de l’assureur – franceză Notă de acoperire – Document elaborat de un asigurator (broker, agent de asigurări etc.) pentru a aviza pe asigurat că instrucŃiunile sale privind încheierea asigurării au fost executate. Cover note – engleză Note de couverture – franceză

202

6. Servicii intermediare şi manipulări (expediŃii, manipulări, antrepozite, terminale şi porturi etc.) InstrucŃiuni de expediere (Abruf) – Document prin care se dau instrucŃiuni tranzitarului, privitoare la măsurile pe care trebuie să le ia pentru a asigura expedierea mărfurilor care sunt descrise în respectivul document. Forwarding instructions – engleză Instructions d’expédition – franceză Avizul expeditorului către agentul importatorului = Scrisoare de avizare – Document elaborat de un tranzitar în Ńara exportatorului, pentru a aviza pe agentul importatorului despre expedierea mărfurilor care sunt descrise în acest document. Forwarder’s advice to import agent – engleză Avis du transitaire à l’agent de l’importateur – franceză Avizul expeditorului către exportator = Certificat de expediere Forwarder’s advice to exporter – engleză Avis du transitaire à l’exportateur – franceză Factura tranzitarului (decont) = Decont Romtrans – Factura emisă de către un tranzitar pentru a preciza prestaŃiile efectuate şi pentru a cere plata acestora. Forwarder’s invoice – engleză Facture du transitaire – franceză Recipisa de primire a mărfurilor de către tranzitari (FIATA-FCR) – Document negociabil eliberat de un tranzitar, prin care se confirmă că acesta şi-a asumat responsabilitatea unei anumite expedieri, împreună cu instrucŃiunile irevocabile pentru a le trimite unui destinatar precis indicat în document, sau de a o Ńine la dispoziŃia acestuia. Forwarder’s certificate of receipt (FIATA-CFR) – engleză Reçu du transitaire (FIATA-CFR) – franceză Avizarea (declararea) expedierii = ÎnştiinŃare de expediere – Document eliberat de către expeditor sau agentul său, cărăuşului, antreprenorului de transport multimodal, responsabilului unui terminal sau oricărui alt responsabil pentru primirea mărfurilor. Cuprinde informaŃii asupra mărfurilor de expediat în străinătate şi include recipisele şi angajamentele de responsabilitate cerute. Shipping note – engleză Déclration d’expédition – franceză Recipisa de antrepozitare a tranzitarului (FWR-FIATA) – Documentul prin care un tranzitar, acŃionând în calitate de administrator al depozitului, confirmă primirea mărfurilor depuse într-un depozit şi enunŃă condiŃiile care reglementează antrepozitarea şi predarea mărfurilor sau reexpedierea. Documentul indică prin instrucŃiuni detaliate drepturile persoanelor responsabile, transferul de proprietate etc. Forwarder’s warehouse receipt (FWR-FIATA) – engleză Récépissé d’entrepôt du transitaire (FNR-FIATA) – franceză
203

Recipisa pentru primirea mărfurilor – Document emis de administratorul unui port, al unui depozit sau al unui terminal şi prin care se certifică faptul că acesta a primit mărfurile care sunt precizate, conform condiŃiilor enunŃate sau stabilite în acest document. Goods receipt – engleză Reçu des marchandises – franceză Documente pentru taxe portuare – Documente care precizează serviciile furnizate, taxele de antrepozitare şi manipulare, contrastaliile şi alte taxe datorate de proprietarul mărfurilor şi care sunt specificate în documente. Port charges documents – engleză Documents pour les frais portuaires – franceză GaranŃie pentru antrepozitare – ChitanŃă negociabilă, eliberată de administratorul unui depozit unei persoane care depune acolo mărfurile şi prin care se atestă proprietatea asupra mărfurilor depuse. Warehouse warrant – engleză Warrant d’entrepôt (garantie) – franceză Ordin de livrare – Document care va fi reŃinut de către autoritatea ce a preluat mărfurile în custodie, elaborat de către partea care poate autoriza transmiterea mărfurilor precizate unui anumit destinatar. Delivery order – engleză Ordre de livraison – franceză Ordin de manipulare – Document emis de un organism care se ocupă de manipularea încărcăturilor (administraŃie portuară, operator de terminal etc.) pentru transferarea sau executarea altor operaŃiuni de manipulare a mărfurilor, plasate sub responsabilitatea sa. Handling order – engleză Ordre de manutention – franceză AutorizaŃie de ieşire – Document care autorizează ieşirea dintr-un port închis sau din incinta unei gări terminus a mărfurilor care sunt specificate în acesta. Gate pass – engleză Autorisation de sortie – franceză 7. Transport Document de transport universal (polivalent) – Document de transport care constă într-un contract pentru transportul mărfurilor printr-un anumit mod, printr-o combinaŃie de moduri de transport, pe teritoriul uneia sau mai multor Ńări, în baza unei convenŃii internaŃionale sau a unei legi naŃionale aplicabile şi în conformitate cu condiŃiile de transport ale unui cărăuş sau operator de transport, care întreprinde sau face să se întreprindă transportul menŃionat în acest document (termen generic). Universal (multipurpose) transport document – engleză Document de transport universal (polyvalent) – franceză
204

Confirmare de primire a mărfurilor (pentru transport) = Proces-verbal de predare-primire – Document eliberat de către un cărăuş sau de către agentul cărăuşului, pentru a confirma primirea mărfurilor care sunt menŃionate în acesta, pentru a fi transportate în condiŃiile enunŃate sau stipulate în document, şi care permite cărăuşului să emită un document de transport. Goods receipt, carriage – engleză Accusé de réception des marchandises (transport) – franceză Scrisoare de transport maritim (nave de linie, transport oceanic) – Document negociabil care constă într-un contract de transport pe mare al mărfurilor şi stipulează recepŃia sau preluarea mărfurilor de către cărăuş şi prin care cărăuşul se angajează să le livreze destinatarului precizat prin acest document. ObservaŃie: Sinonim „conosamentului direct” sau „negociabil” utilizat în anumite Ńări (de exemplu: Canada şi SUA). Sea way bill (Liner way bill, Ocean way bill) – engleză Lettre de transport maritim – franceză Scrisoare de transport fluvial – Document de transport eliberat de către cărăuş expeditorului mărfurilor transportate pe cale fluvială, dovedind primirea mărfurilor în scopuri de transport şi obligând pe cărăuş să le livreze destinatarului, în portul de destinaŃie. River way bill – engleză Lettre de transport fluvial – franceză Conosament – Document care constă într-un contract de transport al mărfurilor pe mare şi confirmă primirea sau încărcarea mărfurilor de către cărăuş. Prin el, cărăuşul se angajează să livreze mărfurile la destinaŃie contra remiterii documentului. PrezenŃa în document a unei clauze care stipulează că mărfurile trebuie să fie livrate la ordinul unei anumite persoane sau al purtătorului constituie, de asemenea, un angajament (ConferinŃa NaŃiunilor Unite privind transporturile pe mare). Conosamentul este documentul care are importanŃă decisivă în achitarea de către cumpărător a preŃului mărfii pe care acest conosament o reprezintă. El face dovada certă a încărcării mărfii pe bordul vasului şi reprezintă simbolic marfa, posesia conosamentului echivalând cu posesia mărfii. Conosamentul se emite, de regulă, în mai multe originale (minimum două) şi mai multe copii negociabile. Indiferent de numărul originalelor unui conosament, numai unul dintre ele poate produce efectele juridice ale eliberării mărfii – şi anume, exemplarul care se prezintă primul căpitanului vasului în portul de descărcare. Din acel moment, toate celelalte originale devin nule şi neavenite. Din punct de vedere al transferului dreptului de proprietate, conosamentele pot fi nominative, la purtător sau la ordin. Bill of lading – engleză Connaissement – franceză

205

Conosament (căi navigabile interioare) – Document de transport negociabil, nominativ, la ordin sau la purtător, semnat de către un cărăuş şi transmis expeditorului după primirea mărfurilor. Inland waterways bill of lading – engleză Connaissement (voies navigables) – franceză ChitanŃa căpitanului (pentru primirea mărfurilor la bord) = ChitanŃa căpitanului – Document prin care ofiŃerul unei nave atestă că o anumită cantitate de marfă determinată a fost primită la bordul unei nave şi descrie starea aparentă a mărfurilor. Acesta permite armatorului să emită un conosament. Mate’s receipt – engleză Reçu à bord – franceză Scrisoare de trăsură feroviară (termen generic) – Document de transport care constituie un contract încheiat între expeditor, pe de o parte, şi cărăuş, pe de altă parte (societate de căi ferate), pentru transportul mărfurilor. În traficul feroviar internaŃional, acest document trebuie să fie conform cu modelul prevăzut în convenŃiile internaŃionale privind transportul mărfurilor pe calea ferată, ca, de exemplu, ConvenŃia CIM şi ConvenŃia SMGS (GTI). Rail consignement note (generic generic term) – engleză Lettre de voiture féroviaire (terme générique) – franceză Lista de însoŃire SMGS – Document contabil, din care o copie este elaborată pentru fiecare scrisoare de trăsură; el însoŃeşte expediŃia pe tot traseul şi constituie un document de transport feroviar. Road list – SMGS – engleză Liste d’accompagnement – SMGS – franceză

206

4. OPERAłIUNILE COMERCIALE COMBINATE 4.1. OperaŃiunile în contrapartidă 4.1.1. CompensaŃiile 4.1.2. OperaŃiunile paralele 4.2. OperaŃiunile de reexport şi swap 4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea în lohn 4.2.2. OperaŃiunile de swap cu marfă 4.3. OperaŃiunile de switch 4.3.1. Switch-ul cu marfă 4.3.2. Switch-ul cu marfă retour 4.3.3. Switch-uri combinate

OperaŃiunile comerciale combinate sunt afaceri internaŃionale care îmbină operaŃiunile de export, import, prestări de servicii etc. într-un mecanism tranzacŃional unic, conceput şi pus în aplicare de compartimente de comerŃ exterior sau de firme specializate în acest domeniu. OperaŃiunile combinate s-au dezvoltat în comerŃul internaŃional în special în deceniile opt şi nouă ale secolului XX şi se menŃin şi în prezent ca o formă de tranzacŃii adaptate condiŃiilor specifice care caracterizează anumite direcŃii ale relaŃiilor economice internaŃionale. Dezvoltarea acestui gen de operaŃiuni are la bază mai mulŃi factori: – migraŃia comercială – preocuparea firmelor de comerŃ exterior de a oferi noi modalităŃi de promovare a tranzacŃiilor şi sporire a profiturilor; – diferenŃele de nivel şi performanŃă între Ńările participante la comerŃul mondial; – amplasarea geografică în raport cu partenerii comerciali; – deosebiri şi imperfecŃiuni în mecanismele de piaŃă dintre diferite Ńări; – regimul juridic general şi cel al comerŃului în diferite Ńări; – politica comercială şi valutară a diferitelor state. OperaŃiunile combinate se particularizează prin următoarele aspecte: – baza juridică a operaŃiunilor este creată, de regulă, prin două sau mai multe contracte, între care există o anumită legătură şi care conŃin elemente specifice mai multor genuri de contracte; – tranzacŃia prezintă un grad mai ridicat de risc, de natură atât comercială, cât şi extracomercială; – realizarea tranzacŃiilor presupune un grad înalt de profesionalism. Principalele tipuri de operaŃiuni comerciale combinate sunt contrapartida, reexportul şi operaŃiunile switch, care prezintă o serie de caracteristici comune, ce îndreptăŃesc încadrarea lor într-o categorie deosebită a tehnicilor de comerŃ exterior:
207

• sunt operaŃiuni combinate, reunind elemente specifice producŃiei cu cele ale comerŃului sau cele ale exportului-importului tradiŃional cu cele ale contrapartidei sau, în unele cazuri, cu ale cooperării economice internaŃionale, combinaŃii de ordin financiar-bancar etc., ceea ce conduce la anumite elemente specifice în ceea ce priveşte mecanismul atât comercial, cât şi cel financiar-bancar; • sunt afaceri economice realizate, de regulă, de către firme specializate care acŃionează fie ca reprezentanŃi recunoscuŃi, cu o competenŃă deosebită în comerŃul internaŃional, agenŃii de comercializare internaŃională de tip trader, fie în calitate de firme cu activitate pe cont propriu, în unele cazuri fiind atrase şi băncile (switch); • conŃinutul operaŃiunilor constă, în principal, în obŃinerea de profit în devize, prin acte şi fapte de comerŃ, în unele cazuri şi de producŃie, având deseori ca obiect mărfuri de terŃă provenienŃă. 4.1. OperaŃiunile în contrapartidă Livrările în contrapartidă, au cunoscut o extindere relativ însemnată în comerŃul internaŃional contemporan şi presupun eliminarea sau reducerea instrumentelor de plată tradiŃionale şi înlocuirea lor cu schimburile reciproce de mărfuri, cu servicii, de regulă, însoŃite de diferite angajamente financiare. OperaŃiunile în contrapartidă se întemeiază, în esenŃă, pe cea mai veche formă a comerŃului – trocul (schimbul de marfă contra marfă), care a precedat apariŃia banilor. Acest de tip de comerŃ s-a dezvoltat mai ales în perioadele de instabilitate monetară şi în zonele unde nu există suficiente lichidităŃi, în Ńările care au monede slabe, neconvertibile, dar şi ca o încercare de a găsi unele soluŃii pentru reducerea efortului şi a riscului valutar. OperaŃiunile în contrapartidă se afirmă ca modalităŃi sau mecanisme de condiŃionare a fluxurilor de mărfuri şi servicii între doi sau mai mulŃi parteneri. NoŃiunea de contrapartidă se utilizează în literatura de specialitate în două accepŃiuni: 1. În sens larg, care se referă la toate angajamentele compensatorii prin care exportatorul se obligă contractual să contribuie la realizarea unor venituri de către importator. Principala raŃiune a acestor operaŃiuni este de a reduce sau elimina, într-o perioadă determinată de timp, plăŃile nete în valută din Ńara importatoare. În această accepŃiune, contrapartida cuprinde atât acŃiuni comerciale combinate: compensaŃiile şi operaŃiunile paralele, cât şi operaŃiuni din sfera cooperării internaŃionale, cum sunt: subproducŃia, coproducŃia, licenŃierea etc. 2. În sens restrâns, contrapartida include acele tranzacŃii în care se impun contractual o legătură, o condiŃionare între fluxurile de export şi cele de import, respectiv compensaŃiile (barter) şi operaŃiunile paralele (cumpărări legate). Deşi formele pe care le îmbracă contrapartida sunt diverse, ele au un element comun: compensarea directă, integrală sau parŃială a unui import făcut de un partener printr-un export realizat de către celălalt partener. La extinderea operaŃiunilor în contrapartidă au contribuit: – factori de ordin conjunctural: • penuria de resurse valutare; • modificările semnificative ale cursurilor valutare (riscuri valutare);
208

• datoria externă; • deficite importante în balanŃele de plăŃi; • creşterea preŃului energiei şi materiilor prime în anii ’70 ai secolului XX; – factori de ordin tehnic: • operaŃiunile combinate pot fi utilizate ca modalitate facilă şi eficientă de diminuare a unor surplusuri fără a practica preŃuri reduse; • se reduce efectul creşterii preŃurilor provocate de inflaŃie; • sunt utilizate pentru suplimentarea tranzacŃiilor de vânzare-cumpărare. ComerŃul în contrapartidă îmbracă diferite forme, fiecare dintre ele având tehnici de derulare specifice. Principalele forme prin care se pot realiza schimburi în contrapartidă sunt: barter-ul, operaŃiunile de compensaŃie, acordul de clearing, compensarea în cadrul operaŃiunilor de cooperare (buy-back), operaŃiuni de switch, aranjamente compensatorii (off-set). – Barter-ul înseamnă schimbul unor mărfuri pe alte mărfuri. Această formă de comerŃ este mai puŃin utilizată în ziua de azi, întrucât este destul de greu de găsit doi comercianŃi care să aibă simultan nevoie de mărfuri oferite reciproc. – OperaŃiunile de compensaŃie desemnează o tranzacŃie în care exportul este plătit în totalitate sau parŃial pin livrarea de mărfuri de către importator. În principal, se disting: • compensaŃia totală, prin care exportul unei mărfuri este acoperit valoric integral de importul egal valoric al altei mărfi; • compensaŃia parŃială – partenerul care nu are suficienŃi bani să achite marfa importată convine cu celălalt partener ca o parte din contravaloarea importului să o plătească în valută. Acordul de clearing poate fi definit ca o compensare a ansamblului de creanŃe provenite din livrările de mărfuri şi servicii reciproce dintre două sau mai multe Ńări. fără să aibă loc transferul efectiv de valută. Sistemul de plăŃi prin clearing presupune absolut obligatoriu un acord încheiat în acest sens între state. Cadrul juridic creat de stat obligă toate persoanele fizice şi juridice din Ńara respectivă la respectarea lui. Mai mult decât atât, determină anumite restricŃii în modul în care comercianŃii sunt solicitaŃi să efectueze activitatea de import-export. De aceea, FMI recomandă Ńărilor membre să renunŃe la această modalitate de plată. Până în 1990, România a avut numeroase acorduri de clearing pe care, treptat, le-a lichidat. – OperaŃiunile de switch sunt o formă specializată de comerŃ care apare, în mod normal, în cazul unor dezechilibre între conturile de clearing, pe parcursul derulării comerŃului bilateral. Echilibrarea soldului de clearing se face prin intermediul unei firme specializate care, prin operaŃiunea de switch, identifică o terŃă Ńară interesată în marfa oferită de Ńara debitoare a contului clearing (marfă de care Ńara creditoare nu este interesată). Compensarea în cadrul operaŃiunilor de cooperare sau buy-back reprezintă o formă de compensare directă prin care exportatorul de bunuri şi echipament tehnologic de valori mari acceptă ca plată, în contul rambursării exporturilor sale, să importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele respective. Acordul-cadru încheiat, de regulă, la nivel guvernamental, constituie baza din care decurge încheierea celor două
209

contracte: contractul de livrare a unor bunuri de echipament (maşini şi utilaje, instalaŃii complexe, uzine întregi) şi contractul de cumpărare a unor produse din Ńara importatoare, în principal produse rezultate din valorificarea productivă a echipamentelor importate. Livrările de produse pot să acopere integral sau numai parŃial obligaŃiile de plată ale importatorului. OperaŃiunile buy-back s-au dezvoltat mai ales în domeniul explorării şi exploatării materiilor prime, al dezvoltării capacităŃilor de producere a energiei, în industria chimică şi petrochimică etc. – Aranjamentele compensatorii sau off-set constau în acordul dintre o firmă exportatoare de obiecte complexe sau echipamente de valoare ridicată (militare, din industria aviatică, navală etc.) şi Ńara importatoare, prin care exportatorul se obligă să accepte asocierea unor firme din Ńara importatoare la realizarea şi punerea în funcŃiune a obiectivului, respectiv, a echipamentelor livrate. Aranjamentele compensatorii sunt de două feluri. Astfel, o primă grupă cuprinde aranjamente care presupun o asociere indirectă a firmelor din Ńara importatoare, în sensul că exportatorul cumpără din Ńara respectivă bunuri şi servicii care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul exportat. În acest caz, operaŃiunea se aseamănă de fapt cu operaŃiunile în contrapartidă în sens restrâns (în compensaŃie şi operaŃiuni paralele). În a doua grupă sunt incluse aranjamentele care implică o participare directă a firmelor din Ńara-gazdă la realizarea obiectivului/echipamentelor ce fac obiectul exportului. Formele prin care acestea se realizează sunt foarte diferite: transferul de tehnologie, subproducŃia, coproducŃia, investiŃia de capital etc. Încrederea între partenerii comerciali este decisivă în acceptarea unei modalităŃi de plată şi a riscurilor aferente acesteia. De asemenea, exportatorii/importatorii trebuie să Ńină cont de natura mărfurilor, fluctuaŃiile cursului valutar, stabilitatea economică şi politică din Ńările respective. MotivaŃiile şi avantajele prin care s-ar putea explica interesul firmelor private şi publice, al statelor pentru operaŃiunile în contrapartidă sunt următoarele: 1. Instabilitatea monetară, concretizată mai ales în flotarea generalizată a cursurilor valutare, criza lichidităŃilor internaŃionale, situaŃia de inferioritate în care se găsesc numeroase Ńări în raporturile economice internaŃionale ca urmare a lipsei convertibilităŃii propriilor monede. 2. Avantajul pe care contrapartida îl oferă în angajarea unor operaŃiuni comerciale în acŃiuni de cooperare în producŃie, în ştiinŃă şi tehnică, realizându-se cu eforturi investiŃionale mai reduse pentru fiecare dintre parteneri. Contrapartida constituie deci o formă comercială prin care se realizează o reducere a efortului valutar. 3. Încercarea de menŃinere şi dezvoltare a relaŃiilor reciproce într-un cadru echilibrat al fluxurilor de mărfuri şi servicii prin contrapartidă la nivel de stat (clearing). 4. Diversificarea fondului de mărfuri pentru piaŃă în cadru regional, cu efecte benefice asupra consumatorilor, acest procedeu fiind şi un mijloc de testare a competitivităŃii internaŃionale a unor produse. 5. Contrapartida este o formă de comerŃ puŃin costisitoare, deoarece presupune o activitate de marketing relativ mai redusă şi un aparat comercial mai puŃin numeros decât necesită alte firme de comerŃ.
210

Contrapartida prezintă şi anumite limite, fapt care explică reŃinerea unor oameni de afaceri faŃă de ea, şi anume: – conjugarea interesului partenerilor pentru mărfurile de care dispune fiecare dintre aceştia, fiind uneori inegală ca mărime, şi echilibrul se poate deteriora mai mult timp; – compensarea valorică a unor schimburi de mărfuri este greoaie, iar în timp se pot crea dezechilibre care frânează aceste operaŃiuni; – unele firme, mai ales din Ńările dezvoltate, au tendinŃa de a exporta mărfuri prelucrate, depăşite din punct de vedere tehnic, obŃinând în schimb materii prime, care devin din ce în ce mai rare la scară mondială. Cu toate aceste limite, contrapartida se menŃine viabilă în comerŃ. OperaŃiunile în contrapartidă se pot clasifica după mai multe criterii: 1. După gradul de compensare prin marfă şi/sau prin servicii, pot fi compensaŃii care elimină complet moneda, sau operaŃiuni paralele care operează în schimburile reciproce parŃial cu mărfuri şi/sau servicii, iar o parte din afacere include moneda ca termen de schimb. 2. După numărul de parteneri de afaceri, pot fi operaŃiuni în contrapartidă bilaterale sau operaŃiuni în contrapartidă multilaterale. 3. După nivelul economic şi juridic al partenerilor, pot fi operaŃiuni în contrapartidă la nivel de întreprinderi, operaŃiuni în contrapartidă la nivel de grupuri de întreprinderi sau ramuri (barter), sau operaŃiuni la nivel de state (clearing). Exportatorii în contrapartidă au la dispoziŃie o gamă largă de opŃiuni în strategia de negociere a tranzacŃiilor. Din practica internaŃională rezultă că firmele pot opta pentru una din formulele următoare sau pentru o combinaŃie a lor: • negocierea unor importuri în contrapartidă mai reduse, în schimbul unor avantaje oferite importatorului referitoare la: − executarea unor lucrări în comun; − pregătirea personalului; − angajamentul de transfer parŃial sau total al obligaŃiei de contrapartidă unui terŃ; − asocierea la acŃiuni de marketing; − comercializarea pe terŃe pieŃe; • acceptarea parŃială a plăŃii exportului în moneda naŃională a importatorului, chiar dacă aceasta nu este convertibilă şi nu poate fi transferată în străinătate, cu condiŃia ca moneda să fie folosită de exportator pentru plăŃi şi investiŃii în Ńara importatorului; • acceptarea parŃială a plăŃii exportatorului în servicii oferite de partener în Ńara de import sau în străinătate, îndeosebi servicii de construcŃii montaj; • asistenŃa acordată pentru identificare de oportunităŃi de afaceri pe pieŃe străine, beneficiile astfel rezultate pentru importator servind ca sursă de plată a livrărilor făcute de exportator; • subcontractarea, licenŃierea sau investirea în alte proiecte din Ńara importatoare în contextul obligaŃiilor exportatorului de contrapartidă.
211

O problemă strategică importantă se referă la modul de abordare a contrapartidei din punct de vedere al structurilor organizatorice utilizate ca „servicii de suport” ale tranzacŃiilor. În acest sens, există două posibilităŃi: − crearea de structuri organizatorice proprii (în formula in-house); − stabilirea de relaŃii cu o casă de comerŃ cu experienŃă în contrapartidă. Rolul unei structuri organizatorice specializate este acela de a asista managementul firmei în conceperea şi aplicarea strategiei participării la tranzacŃiile de contrapartidă şi de a transpune această strategie în directive şi instrucŃiuni pentru diferite servicii/direcŃii ale companiei. Multe firme preferă să transfere executarea obligaŃiilor de contrapartidă, pe care şi le-au asumat în contractul cu partenerul importator, unei case de comerŃ, având în vedere specializarea şi experienŃa acesteia. Una din principalele probleme care apar în acest caz este aceea a costului operaŃiunii. În cele mai multe cazuri, casa de comerŃ solicită exportatorului o plată globală, compusă din două elemente: subvenŃia, care urmează să fie oferită cumpărătorului final al bunurilor ce fac obiectul contrapartidei, şi comisionul, care trebuie să acopere cheltuielile casei de comerŃ şi să-i asigure un profit. În mod normal, casele de comerŃ solicită un comision de 1... 3% din valoarea obligaŃiei de contrapartidă dar, în situaŃiile de risc ridicat, acesta poate ajunge la 4 ... 5%. SubvenŃia este un mijloc de promovare a vânzărilor pentru marfa în contrapartidă, casa de comerŃ putând în baza acesteia, să ofere o reducere de preŃ cumpărătorului final. În situaŃii normale, casa de comerŃ solicită o sumă globală de 10% (subvenŃie + comision); firmele care dispun de o vastă reŃea de clienŃi şi au capacitatea de marketing pot cota subvenŃii mai mici, în timp ce în condiŃii de risc de desfacere subvenŃiile sunt majorate. 4.1.1. CompensaŃiile Schimburile de mărfuri şi prestările de servicii în compensaŃie între două sau mai multe firme din Ńări diferite presupun efectuarea lor pe baza relaŃiei marfă pentru marfă, servicii pentru servicii, fără folosirea monedei ca mijloc de plată. Livrările în compensaŃie se caracterizează printr-o serie de elemente, cum sunt: partizile (loturile) de mărfuri de export şi de import nu se plătesc în valută, ci se compensează reciproc, compensarea fiind, de regulă, integrală; baza juridică a operaŃiunii o constituie un singur contract, care se referă atât la operaŃiunile de import, cât şi la cele de export. În operaŃiunile de compensaŃie, întâlnim un număr mare de participanŃi, reprezentaŃi în fig.1. OperaŃiunile de compensaŃie se pot clasifica în funcŃie de obiectul lor, de numărul partenerilor şi de nivelul la care sunt reglementate. – În funcŃie de obiectul lor: • compensaŃii particulare (când se referă la schimbul de mărfuri fizice); • compensaŃii globale (când servesc schimbul de bunuri cu servicii) care se realizează la nivel de holdinguri, ramuri economice, economii naŃionale, deci la nivel mezoeconomic şi macroeconomic, şi se prevăd în acordurile interguvernamentale.

212

Bănci comerciale

Bănci centrale

Organisme şi bănci internaŃionale sau de dezvoltare

Companii de asigurări publice sau private

OPERAłIUNI DE COMPENSARE

Cumpărători publici sau privaŃi

Vânzători publici sau privaŃi

Negociatori

SocietăŃi de comerŃ sau de compensare

Fig. 1. ParticipanŃii la operaŃiunile de compensaŃie

– În funcŃie de numărul partenerilor: • compensaŃii simple (între doi parteneri), care se încheie între întreprinderi din două Ńări, fiecare din ele apărând atât în calitate de exportator, cât şi de importator; valorile celor două partizi de mărfuri sunt egale, compensându-se reciproc. Contractul care se încheie între cele două întreprinderi cuprinde clauza de compensaŃie, prin care se prevede că plata mărfurilor importate se va face printr-un export de valoare egală. În vederea unei mai mari siguranŃe, mecanismul acestei tehnici de comerŃ exterior fiind din acest punct de vedere relativ vulnerabil, există mai multe practici spre care tind partenerii, dintre care unele se folosesc numai în anumite situaŃii: – fiecare din cei doi parteneri urmăreşte să efectueze un import paralel, respectiv să livreze partida proprie numai după primirea contrapartidei de mărfuri. Partenerul care livrează primului mărfurile, pentru a fi la adăpost de riscul nelivrării contrapartizii de mărfuri, poate solicita o scrisoare de garanŃie bancară sau o scrisoare comercială; – expedierea partidei de export unui terŃ, cu dispoziŃia de a elibera marfa numai concomitent cu obŃinerea contrapartizii; – compensaŃii cu import şi export concomitent, aceste operaŃiuni efectuându-se mai ales în cadrul târgurilor internaŃionale, în porturile şi în zonele comerciale libere, în care mărfurile urmează a fi schimbate la faŃa locului; – compensaŃii cu export şi import alternativ, acestea constând în divizarea partizilor de mărfuri în loturi, care se livrează eşalonat, într-o anumită perioadă de timp, diminuându-se astfel riscul nelivrării mărfurilor în contrapartidă; • compensaŃiile lărgite se încheie cu participarea a doi sau mai mulŃi parteneri din partea fiecăreia din cele două Ńări, parteneri atât de export, cât şi de import. În acest caz, mărfurile circulă între cele două Ńări, iar decontările se fac în interiorul fiecăreia dintre acestea, între partenerii care apar în calitate de vânzători şi cumpărători atât în relaŃiile externe, cât şi în cele interne. Aceasta înseamnă că exportatorul dintr-o Ńară va
213

primi contravaloarea mărfurilor exportate, de la importatorul din propria Ńară, în monedă naŃională, nefiind necesară circulaŃia devizelor între cele două Ńări; • compensaŃiile triunghiulare şi cele în lanŃ presupun participarea la aceste operaŃiuni a unor întreprinderi din trei sau mai multe Ńări, livrarea mărfurilor între firmele participante având forma unui circuit închis. În acelaşi mod se efectuează şi stingerea obligaŃiilor, evitându-se, şi de această dată, decontările valutare externe. OperaŃiunile de compensaŃii progresive sunt mai elastice decât cele simple, deoarece, în condiŃiile participării mai multor întreprinderi din aceeaşi Ńară sau din alte Ńări, se poate realiza mai uşor consensul partenerilor asupra mărfurilor ce urmează să facă obiectul operaŃiunii. În funcŃie de nivelul la care sunt reglementate, compensaŃiile pot fi: – compensaŃii interfirme; – compensaŃii interguvernamentale. Barterul Barterul datează cel puŃin de pe vremea vechiului drum al mătăsii, fiind de multe ori la fel de încâlcit. Metoda a cunoscut o revenire în forŃă odată cu deschiderea spre Occident a fostei Uniuni Sovietice şi a statelor din Europa de Est – regiuni cu o cerere uriaşă pentru produse din import, dar cu rezerve reduse de valută. Barterul reprezintă o compensaŃie globală care se realizează între două firme din două Ńări, fiecare partener acŃionând în calitate atât de exportator, cât şi de importator. Valorile celor două partizi de mărfuri sunt egale, nu se utilizează bani şi nu se antrenează în acest tip de relaŃie sistemul bancar şi de credit. De regulă, barterul se realizează pe baza unor acorduri încheiate între ministere şi chiar la nivel interguvernamental, dar, de obicei; pe termen scurt de cel mult un an. De aceea, unii specialişti consideră barterul un clearing pe termen scurt. Barterul se deosebeşte de compensaŃiile simple atât prin sfera de cuprindere mai largă, cât şi prin nivelul de instituŃionalizare mai înalt, antrenând, de regulă, şi factori ai puterii publice. Pe de altă parte, barterul se delimitează de clearing prin sfera de cuprindere mai limitată, ce se referă la o grupă de măsuri, la un număr de întreprinderi, în timp ce clearingul este o compensaŃie realmente globală la nivelul economiei naŃionale. Raportul de schimb trebuie reglementat pentru că, dacă la mărfurile fungibile (materii prime, produse petroliere, cereale), se pot stabili preŃuri pe baza cotaŃilor de bursă, pentru produsele manufacturate nu există o astfel de posibilitate. Astfel, acestea pot fi supraevaluate. La sfârşitul anului, cele două Ńări vor regulariza balanŃa de schimb a operaŃiunilor de barter fie prin plata în valută, fie prin trecerea debitului pe contul anului următor (cea mai des folosită). InstituŃiile bancare nu agreează barterul, dat fiind faptul că ameninŃă să diminueze nevoia generală de servicii bancare; totuşi, unele bănci au ajuns la concluzia că „dacă nu poŃi să-i distrugi, mai bine te alături lor”. În consecinŃă, au înfiinŃat
214

departamente speciale de barter, menite să organizeze şi să servească astfel de tranzacŃii. În contractele de barter, pe lângă elementele comune oricărui contract internaŃional, există şi elemente specifice de stingere a obligaŃiilor reciproce. Faptul că în acest contract, neexistând un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor şi mijloacelor de plăŃi obişnuite, apare necesară scrisoarea de garanŃie bancară ca mijloc de asigurare. Folosirea acestei tehnici comerciale pe scară exagerat de largă comportă riscuri şi prezintă neajunsuri, în sensul că reduce considerabil aportul valutar şi deci posibilităŃile de plată în domenii în care necesităŃile o impun. În cele ce urmează, prezentăm un model de contract de barter internaŃional. CONTRACT DE BARTER I. PĂRłILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ................................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L. cu sediul social în ................................................(localitatea), str. ................................ nr. ........ bloc ....., scara ...., etaj ..... apartament ........ judeŃ/sector ........... înregistrată la Oficiul Registrului ComerŃului ...................................., sub nr. ............. din ..............., cod fiscal nr. .......................... din ......................... având contul nr. .........., deschis la ............................................, existând şi funcŃionând potrivit legislaŃiei statului .......................... reprezentată de ..........................................., cu funcŃia de ....................................., cetăŃean ............................................ posesor act de identitate/paşaport ......................................, în calitate de exportator, pe de o parte, şi 1.2. S.C. ................................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L. cu sediul social în ................................................(localitatea), str. ................................ nr. ........ bloc ....., scara ...., etaj ..... apartament ........ judeŃ/sector ........... înregistrată la Oficiul Registrului ComerŃului ...................................., sub nr. ............. din ..............., cod fiscal nr. .......................... din ......................... având contul nr. .........., deschis la ............................................, existând şi funcŃionând potrivit legislaŃiei statului .......................... reprezentată de ..........................................., cu funcŃia de ....................................., cetăŃean ............................................ posesor act de identitate/paşaport ......................................, în calitate de importator, pe de altă parte, au convenit să încheie prezentul contract de barter, în următoarele condiŃii: II. OBIECTUL CONTRACTULUI 2.1. Obiectul prezentului contract îl reprezintă schimbul de mărfuri dintre exportator şi importator, astfel: exportatorul va livra importatorului produsele ce sunt menŃionate în anexa nr. 1 pct. 1 la prezentul contract , iar importatorul va livra, în contrapartidă, produsele menŃionate şi descrise în anexa nr.1 pct. 2 la prezentul contract. 2.2. Raportul de schimb convenit între părŃile contractante, în baza preŃurilor existente pe piaŃa mondială, a caracteristicilor mărfurilor, a loturilor de produse livrate în avans, a termenelor de livrare, se stabileşte după cum urmează: ............................. buc./kg/tone, cu livrare în lunile ................... anul
215

2.3. Exportatorul va livra marfa ........................... conform regulii INCOTERMS 1990 ............................................................................................. 2.4. Importatorul va livra marfa ............................. conform regulii INCOTERMS 1990 ............................................................................................. III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Termenul/termenele de livrare pentru cantitatea de ............................... buc./kg/tone este/sunt ............................ / începând cu data de ........................... până la data de ....................... IV. VALOAREA CONTRACTULUI 4.1. Importatorul se obligă să deschidă o garanŃie irevocabilă în valoare de .............. din valoarea mărfurilor care formează obiectul prezentului contract plus ..........% din contravaloarea dobânzilor aferente. 4.2. În cazul în care importatorul nu va efectua livrările de mărfuri cuvenite exportatorului, acesta din urmă va putea încasa garanŃia bancară, fără acordul importatorului şi îşi va acoperi diferenŃa pe riscul şi cheltuiala importatorului, potrivit clauzelor prezentului contract. V. CALITATEA MĂRFURILOR 5.1. Calitatea mărfurilor este cea prevăzută în anexa nr. ........................ la prezentul contract, determinată prin ................... (analize de laborator etc.). 5.2. Calitatea mărfurilor a fost atestată pentru fiecare parte contractantă, în parte, de către o comisie formată din persoane competente. Documentele de atestare a calităŃii mărfurilor sunt: .................................................................................................................................. ................................................................................................................................ NeconcordanŃa livrărilor cu calitatea mărfurilor specificată în contract conduce la refuzul acesteia de către partea lezată. VI. CONDIłII DE LIVRARE 6.1. Mărfurile vor fi livrate conform condiŃiei ... INCOTERMS 2000. 6.2. Fiecare parte contractantă va comunica celeilalte termenul prealabil al sosirii mărfii la graniŃă, precum şi greutatea netă a mărfii. VII. GARANłII 7.1. PărŃile contractante se obligă să garanteze marfa, în funcŃie de specificul acesteia, eliberând certificate de garanŃie în care se va indica: a) începerea termenului de garanŃie şi durata lui; b) cazurile de încetare sau prelungire a termenului de garanŃie; c) documente de atestare a calităŃii mărfii. Înăuntrul termenului de garanŃie, fiecare parte contractantă se obligă să acorde asistenŃă tehnică pentru marfa livrată şi furnizarea de piese de înlocuire, aceste operaŃiuni efectuându-se gratuit. Atât importatorul, cât şi exportatorul sunt răspunzători, de viciile ascunse şi alte vicii ale mărfurilor livrate.
216

VIII. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI 8.1. Exportatorul va transporta marfa ................................................................. 8.2. Importatorul va efectua transportul mărfii ................................................... IX. RECLAMAłII 9.1. Atât exportatorul, cât şi importatorul au dreptul să reclame, unul celuilalt, în urma constatării, abaterile, calitative sau defecŃiunile mărfurilor ce fac obiectul prezentului contract, determinate de vicii ascunse sau alte cauze generate de părŃi. 9.2. ReclamaŃiile vor fi făcute în scris, în termen de ..................... zile/luni de la preluarea mărfii şi vor cuprinde în mod obligatoriu următoarele: – obiectul reclamaŃiei; – termenul în care au fost formulate; – dovezile abaterilor reclamate; – metoda de verificare ce trebuie folosită; – cauzele care au determinat defectele reclamate; – necesitatea păstrării mărfii reclamate în depozit, pe un termen contractual determinat; – modul de stingere a reclamaŃiilor. 9.3. DefecŃiunile constatate de părŃi, în urma transportului defectuos, se vor regăsi în reclamaŃii adresate cărăuşului, cu înştiinŃarea şi a celeilalte părŃi de către partea contractantă care le-a descoperit. X. INVALIDAREA PARłIALĂ 10.1. Rezilierea totală sau parŃială a clauzelor contractului nu are niciun efect asupra obligaŃiilor deja scadente între părŃi. 10.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture răspunderea părŃii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului. XI. DIVIZAREA CONTRACTULUI 11.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi declarate nule, clauza/clauzele valide îşi vor produce, în continuare, efectele, cu excepŃia cazurilor în care clauza/clauzele anulate reprezintă o obligaŃie esenŃială. 11.2. În condiŃiile prevăzute la alineatul precedent, sunt considerate esenŃiale următoarele obligaŃii: ................................................................................ XII. RENUNłAREA LA DREPTURI 12.1. Faptul că ................................................................. (una dintre părŃi) nu insistă pentru îndeplinirea strictă a clauzelor prezentului contract sau nu-şi exercită vreuna dintre opŃiunile la care are dreptul în baza prezentului contract nu înseamnă renunŃarea la drepturile pe care urmează să le dobândească în temeiul prevederilor sale. XIII. CESIUNEA CONTRACTULUI 13.1. PărŃile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaŃiile prevăzute de prezentul contract unei terŃe persoane fără acordul expres, dat în scris, de cedent.
217

13.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în termen de ........... zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz contrar, se prezumă că cesionarul nu a consimŃit cesiunea contractului. XIV. FORłA MAJORĂ 14.1. Niciuna dintre părŃile contractante nu răspunde de neexecutarea la termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător – total sau parŃial – a oricărei obligaŃii care îi revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaŃiei respective a fost cauzată de forŃa majoră, aşa cum este definită de lege. 14.2. Partea care invocă forŃa majoră este obligată să notifice celeilalte părŃi, în termen de ............. (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate măsurile posibile în vederea limitării consecinŃelor lui. 14.3. Dacă în termen de .......... (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu încetează, părŃile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese. XV. CLAUZA PENALĂ 15.1. În cazul în care una dintre părŃi nu îşi îndeplineşte obligaŃiile contractuale sau şi le îndeplineşte în mod necorespunzător, se obligă să plătească celeilalte părŃi penalităŃi daune-interese în valoare de ........................ astfel: .......................... XVI. NOTIFICĂRILE ÎNTRE PĂRłI 16.1. În accepŃiunea părŃilor contractante, orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract. 16.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.), şi se consideră primită de destinatar la data menŃionată de oficiul primitor pe această confirmare. 16.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată 16.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de niciuna dintre părŃi, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităŃile prevăzute la alineatele precedente. XVII. SOLUłIONAREA LITIGIILOR 17.1. În cazul în care rezolvarea neînŃelegerilor nu este posibilă pe cale amiabilă, ele vor fi supuse spre soluŃionare CurŃii de Arbitraj Comercial InternaŃional de pe lângă Camera de ComerŃ şi Industrie a României, conform regulamentului său. XVIII. ÎNCETAREA CONTRACTULUI 18.1. Prezentul contract încetează de drept, fără a mai fi necesară intervenŃia unui/unei tribunal arbitral/instanŃe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părŃi: – nu îşi execută una dintre obligaŃiile esenŃiale enumerate la pct. ......... , din prezentul contract;
218

– este declarată în stare de incapacitate de plată sau a fost declanşată procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract; – cesionarea drepturilor şi obligaŃiilor sale prevăzute de prezentul contract fără acordul celeilalte părŃi; – îşi încalcă vreuna dintre obligaŃiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va duce la rezoluŃiunea/rezilierea prezentului contract. sau în termen de .......... zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la cunoştinŃă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător oricare dintre obligaŃiile ce-i revin. 18.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte părŃi, cu cel puŃin ............... zile înainte de data la care încetarea urmează să-şi producă efectele. 18.2. Rezilierea prezentului contract nu va avea niciun efect asupra obligaŃiilor deja scadente între părŃile contractante. 18.3. Prevederile prezentului .................................................................... nu înlătură răspunderea părŃii care în mod culpabil a cauzat încetarea contractului. XIX. CLAUZE FINALE 19.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiŃional încheiat între părŃile contractante. 19.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă din cuprinsul său, reprezintă voinŃa părŃilor şi înlătură orice altă înŃelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui. 19.3. În cazul în care părŃile îşi încalcă obligaŃiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaŃiei respective nu înseamnă că ea a renunŃat la acest drept al său. 19.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ....... exemplare, din care astăzi .........., data semnării lui. EXPORTATOR IMPORTATOR ........................... ........................... REPREZENTANłI LEGALI, REPREZENTANłI LEGALI, .............................................. ............................................ Printre cele mai remarcabile contracte de barter încheiate de-a lungul timpului, amintim pe cel încheiat de Peter Minuit, care în anul 1626 schimba mărgele şi bagatele în valoare de 24 $ cu locul pe care este construit Manhattan-ul sau cel încheiat în anii ’80 ai secolului XX de Arabia Saudită, care a primit zece aeronave Boeing 747 în schimbul unei cantităŃi de petrol de 36 milioane de barili, fiind, de altfel, considerat şi cea mai mare afacere de tip barter.
219

Principalele tipuri de barter sunt barterul bilateral şi barterul multilateral, în cadrul căruia se regăsesc şi compensaŃiile triunghiulare şi cele în lanŃ. Barterul bilateral se practică între Ńările est-europene prin organizaŃiile cooperatiste. Această variantă se mai practică şi între întreprinderi aparŃinând unor grupuri diferite de Ńări. Într-o variantă mai evoluată, barterul implică antrenarea în relaŃie a unor companii de asigurare, a unor societăŃi de transporturi şi instituŃii bancare care garantează livrarea mărfii. Această variantă a barterului presupune ca firma exportatoare să livreze produsele sale într-o Ńară străină şi acceptă să fie plătită în natură într-o perioadă ulterioară. OperaŃiunea se bazează tot pe un singur contract încheiat între cele două firme, ce include clauza de compensaŃie, prin care se prevede că mărfurile importate în Ńara B sunt compensate printr-un export de valoare egală în Ńara A (fig.2).
Firma din Ńara A

100% bunuri 100% bunuri

Firma din Ńara B Fig. 2. Barterul bilateral

Deşi mărfurile sunt evaluate şi facturate în valută, nu are loc un transfer valutar efectiv, ci numai un schimb de documente. Poate apărea un risc important pentru partenerul care face primul livrarea. Partenerul care livrează primul marfa, pentru a se pune la adăpost de riscul nelivrării contrapartizii: – poate solicita o scrisoare de garanŃie bancară; – poate recurge la expedierea mărfii pe adresa unui terŃ, care o eliberează numai după ce partenerul face dovada livrării propriei partizi. Se pot realiza compensaŃii prin divizarea partizilor de marfă în loturi care se livrează eşalonat într-o perioadă determinată de timp, diminuându-se riscul nelivrării mărfurilor în contrapartidă. În această categorie, într-un sens mai larg, se include şi barterul bilateral lărgit, care se încheie cu participarea a doi sau mai mulŃi parteneri din fiecare Ńară, ca parteneri atât de export, cât şi de import. Partizile de mărfuri de export/import se compensează integral în natură, mărfurile circulă între cele două Ńări, iar decontările se fac în interiorul fiecăreia dintre acestea între partenerii care apar în calitate de vânzători şi cumpărători atât în relaŃiile externe, cât şi în cele interne. Exportatorul dintr-o Ńară va primi contravaloarea mărfurilor exportate de el de la importatorul din propria Ńară, în monedă naŃională, nefiind necesară circulaŃia devizelor între cele două Ńări (fig. 3).

220

Firma 1 Ńara A plată monedă A Firma 2 Ńara A

100% bunuri

Firma 1 Ńara B plată monedă B

100% bunuri

Firma 2 Ńara B

Fig. 3. Barter bilateral lărgit

Barterul multilateral reprezintă o treaptă în evoluŃia acestui gen de operaŃiuni şi constă în aranjamente de schimb între trei, iar uneori chiar între mai mulŃi parteneri. Această categorie presupune participarea la aceste operaŃiuni a unor firme din trei sau mai multe Ńări. Livrarea mărfurilor între firmele participante ia forma unui circuit închis. În acelaşi mod se efectuează şi stingerea obligaŃiilor, evitându-se decontările în valută. În acest caz, se încheie contracte între firmele participante din diferite Ńări, operaŃia fiind multilaterală; compensaŃia este integrală, iar obligaŃia de compensare se transferă de la o firmă la alta, ceea ce măreşte şi riscurile operaŃiunii (fig. 4).
Firma Ńara A 100% bunuri Firma Ńara B

100% bunuri

100% bunuri

Firma Ńara C

Fig. 4. Barter multilateral

Indiferent de gradul de evoluŃie şi de formă, aranjamentele de tip barter se pot întâlni atât la nivelul întreprinderii, cât şi la nivel guvernamental. Barterul sub forma unui aranjament între guvernele diferitelor Ńări prezintă unele trăsături specifice, cum sunt: nivelul valoric de mari proporŃii al schimburilor ocazionale de barter, durata mare a convenŃiei, un consens în ceea ce priveşte diverse clauze de salvgardare. În practica relaŃiilor comerciale internaŃionale, astfel de acorduri se întâlnesc preponderent între Ńările în curs de dezvoltare. Obiectivul lor îl constituie mai ales produsele agroalimentare, minereurile, petrolul, produsele chimice ale industriei uşoare, maşini agricole.
221

Problema dificilă în negocierea operaŃiunilor de barter o constituie determinarea raportului de schimb între bunurile care fac obiectul fluxurilor reciproce. În cazul mărfurilor fungibile, stabilirea raportului de schimb se face plecând de la cotaŃiile de la bursă ale produselor respective. La produsele manufacturate nu există un preŃ de piaŃă consacrat, de aceea se manifestă o tendinŃă de supralicitare a preŃurilor acestor produse pentru acoperirea riscurilor specifice operaŃiunii şi pentru dobândirea de avantaje unilaterale. TranzacŃiile cu produse sau servicii ce se efectuează prin barter corporativ pot valora milioane de dolari şi sunt, în primul, rând, realizate de companiile mari, multe dintre ele fiind companii de publicitate. Societatea de barter corporativ ajută firmele să-şi folosească activele neperformante (de exemplu: producŃia învechită sau excedentul de avere imobiliară nefolosită) pentru a finanŃa în întregime sau doar în parte costurile de producŃie ale serviciilor necesare (de exemplu, publicitatea). Astfel, o companie care doreşte să-şi vândă producŃia excedentară, fie că este vorba de tanc sau ruj, se bazează pe compania de barter corporativ care achiziŃionează această parte de producŃie aveau creditele de comerŃ. O companie barter corporativ cum-pără şi vinde pe cont propriu, conducând tranzacŃia, fiind obligată să realizeze creditele de comerŃ. Una din cele mai cunoscute companii de acest gen a fost Pepsi Co’, care comercializa Pepsi-Cola USSR în schimbul vodcii ruseşti; ulterior, sub numele de Stolichnaya, aceasta a devenit unul dintre cele mai bine vândute sortimente în SUA. Barterul corporativ, aşa cum îl cunoaştem noi acum, îşi are originile în anii ’50. La începutul anilor ’70, în urma recesiunii economice americane, multe companii aveau excedent de producŃie şi de capacitate industrială, limitându-li-se resursele financiare. Ca urmare, bugetele lor destinate publicităŃii au fost micşorate, lăsând televiziunea, posturile de radio şi ziarele cu spaŃiu publicitar nevândut (nefolosit). Timpul destinat publicităŃii, cât şi spaŃiul, sunt produse „perisabile”. Veniturile reieşite de pe urma acestor produse „perisabile” erau aproape nule. CâŃiva întreprinzători au început să schimbe cantitatea excedentară de produse tocmai cu acest gen de produse „perisabile”. În zilele noastre, activitatea de barter corporativ este mult mai sofisticată şi omniprezentă. Companiile ce se ocupă cu barterul corporativ sunt experte în achiziŃionarea miliardelor de dolari din publicitate sau alte produse şi servicii, folosind metoda schimbului cu producŃia excedentară sau/şi surplusul de capacitate de producŃie. Pentru barterul corporativ modern, sunt necesare: – o soluŃie financiară; – o metodă de comercializare. Când industria de barter corporativ a apărut în anii ’70, ea reprezenta un instrument financiar, o metodă prin care companiile cu producŃie demodată sau excedentară îşi recuperau o parte sau în totalitate valoarea mărfurilor, primind în schimb spaŃiu publicitar sau alte produse şi servicii, pentru care, în mod normal, ar fi trebuit să plătească cu „bani gheaŃă”.
222

Barterul corporativ nu numai că poate oferi soluŃii financiare inovatoare pentru problemele unor companii, dar poate să ducă şi la extinderea domeniului de publicitate sau de marketing al companiilor. Companiile de barter corporativ sunt acceptate de companiile de publicitate, deoarece ele schimbă spaŃii publicitare în valoare de milioane de dolari cu bunuri şi servicii pentru care, în mod normal, ar trebui să plătească. InfluenŃa pe care o deŃine industria de barter corporativ poate însemna că este mai profitabil să faci comerŃ de barter decât să plăteşti cu „bani gheaŃă”. De exemplu, un producător produce scaune, având costul de producŃie de 25 $, şi le vinde la 50 $. Dacă el cumpără spaŃiu publicitar cu scaune, obŃine publicitatea la jumătate de preŃ. ImportanŃa pe care o are barterul corporativ arată raportul dintre valoarea publicităŃii care o primeşte, cu bunuri în valoare de un milion de dolari, şi valoarea pe care ai putea să o obŃii dacă ai cheltui un milion de dolari, bani gheaŃă. Barterul corporativ este, de asemenea, eficient şi în situaŃia în care cineva doreşte să funcŃioneze într-o Ńară străină care nu are valută forte (liber convertibilă) pentru a plăti produsele sau serviciile, dar dispune de bunuri şi servicii pentru schimb. Astăzi, barterul corporativ a evoluat atât de mult, încât nu numai că a ajuns să rezolve un număr foarte mare de probleme financiare, dar reprezintă şi o importantă unealtă de marketing. Pentru obŃinerea întregii valori a bunurilor învechite sau care sunt în exces, barterul corporativ poate fi soluŃia la: • minimalizarea pierderilor la bunurile perisabile; • reducerea costurilor de depozitare a produselor vechi; • extinderea repartizării geografice; • intrarea pe noi pieŃe; • creşterea vânzărilor; • scăderea fluxului monetar negativ şi generarea celui pozitiv; • utilizarea excesului de producŃie; • aprofundarea studiului pieŃei şi mărirea bugetelor destinate publicităŃii; • rezolvarea activelor nelichidate; • reducerea costurilor corporative de cumpărare; • obŃinerea de echipament şi capital activ; • achiziŃionarea averii imobiliare; • dezvoltarea comerŃului exterior. Clearingul Clearingul este un acord între două sau mai multe Ńări pentru o compensare globală a fluxurilor de bunuri şi servicii reciproce pe o perioadă determinată de timp, de obicei un an, cu excluderea totală sau parŃială a transferului valutar. Astfel se naşte raportul: importatori-bancă de compensaŃie-exportatori. Plata exportatorilor naŃionali se va face în limitele disponibilităŃilor băncii, constituite din vărsămintele importatorilor naŃionali. Calculul de compensaŃie se efectuează în mod global la sfârşitul anului, iar eventualul sold urmează a fi compensat de partea debitoare într-un mod convenit
223

în prealabil de către cele două părŃi (livrări de mărfuri, prestaŃii de servicii, plata în valută etc.). La baza compensaŃiei globale prin sistemul clearing se află un acord interguvernamental în care se stipulează: data intrării în vigoare a acordului de clearing, durata lui de valabilitate, instituŃia sau organul care se implică în fiecare Ńară în îndeplinirea obligaŃiilor, plăŃile admise a fi efectuate prin clearing şi care pot fi plăŃi comerciale, plăŃi necomerciale, cheltuieli accesorii, indicarea băncilor centrale sau a altor organe specializate desemnate de guvernele semnatare ale acordului să organizeze şi să execute decontările reciproce conform stipulaŃiilor contractuale, deschiderea conturilor de clearing, moneda în care se va efectua decontarea în clearing, precizarea plăŃilor admise prin contul de clearing. Acordurile de clearing sunt însoŃite de anexe care cuprind mărfurile şi serviciile ce pot face obiectul tranzacŃiilor (nomenclator de clearing). În baza acordurilor de clearing, se deschid conturi la băncile din Ńările semnatare în care se Ńin evidenŃele schimburilor. Un acord de clearing instituie în relaŃia dintre părŃi un nou regim de plată, diferit de cel în devize libere. PlăŃile pentru operaŃiuni de comerŃ exterior se fac în valută clearing, şi nu în valută convertibilă. Moneda acordului este desemnată prin referire la monede naŃionale convertibile (exemplu, USD) sau monede artificiale (DST, ECU). Totuşi, acestea sunt unităŃi de cont şi nu pot fi, practic, niciodată schimbate la paritate cu monedele efective, în raport cu care au fost definite. Moneda de clearing ($ clearing) face de regulă un discount (este mai slabă) în raport cu moneda efectivă (exemplu, USD), deoarece faŃă de aceasta din urmă, care poate fi utilizată ca mijloc de plată pentru orice marfă şi cu orice partener comercial (fiind convertibilă), moneda clearing poate folosi la plăŃi doar pentru mărfurile specificate în nomenclatorul clearing. Mecanismul de desfăşurare a unei operaŃiuni comerciale în cadrul acordului de clearing este următorul: • un importator ce achiziŃionează din Ńara parteneră de clearing achită la oficiul de clearing al Ńării sale suma totală a importului, în moneda Ńării sale; • un exportator ce livrează în Ńara parteneră de clearing se prezintă la oficiul de clearing al Ńării sale cu toate documentele operaŃiunii de export (prevăzute în acordul interguvernamental). Pe baza acestora, oficiul de clearing îi va achita suma totală a contractului de export în moneda naŃională; • oficiul de clearing din Ńara exportatorului debitează, în monedă clearing, contul de clearing al Ńării partenere cu echivalentul sumei plătite exportatorului în monedă naŃională (fig. 5).

224

(0)

Banca Ńara A

(7) (5)

Banca Ńara B

(3)

(4)

(6)

Exportator Ńara A

(2) (1) Fig. 5. Clearingul

Importator Ńara B

(0) Între Ńările A şi B există un acord de clearing, în baza căruia se deschid conturi de clearing la băncile desemnate din fiecare Ńară: se stabilesc moneda clearing şi creditul tehnic; (1) Contract de vânzare internaŃională; (2) Livrare mărfuri în baza contractului; (3) Remiterea documentelor de plată; (4) Creditarea contului exportatorului; (5) Remiterea documentelor de plată; (6) Eliberarea documentelor şi debitarea contului; (7) Confirmarea plăŃii.

Acordul de clearing Acordul de clearing trebuie să prevadă: – mărimea maximă a creditului tehnic, care este pe termen scurt; – condiŃiile de acordare a creditului tehnic: fără dobândă (de regulă), dobânzi penalizatoare; – modul de soluŃionare la finele perioadei a debalanŃelor (soldurilor rezultate datorită neefectuării unor importuri sau depăşirii exporturilor); – reportarea soldului pentru perioada ulterioară; – prevederea în acord a unei anumite mărfi în care se vor plăti soldurile; – compensarea în valută a soldurilor active. FuncŃionarea acordului de clearing presupune faptul că în cazul a două Ńări partenere, A şi B, rezidenŃii Ńării A, care sunt debitori faŃă de partenerii din Ńara B, sunt nevoiŃi să verse sumele corespunzătoare în monedă naŃională, fie la banca lor centrală, fie la o instituŃie specializată, în general numită Oficiul de clearing sau Oficiul de compensaŃie. Acest organism creditează cu sumele respective, în evidenŃele sale. Oficiul de clearing al Ńării B şi îi transmite instrucŃiuni în vederea efectuării plăŃii contravalorii către creditorii din Ńara sa, în monedă naŃională. La sfârşitul anului, pe baza prevederilor acordului interguvernamental, se vor regulariza conturile de clearing prin livrări suplimentare de mărfuri, export de capital etc., într-un termen prestabilit.
225

Într-o formă mai complexă, clearingul nu cuprinde numai schimbul de mărfuri, ci şi schimbul de prestări de servicii, în acest caz compensându-se drepturile şi obligaŃiile băneşti ale Ńărilor în cauză, rezultate atât din comerŃul cu mărfuri, cât şi din comerŃul invizibil. Fiind vorba de compensaŃie globală, nu este necesar să se asigure un echilibru între diferite categorii de exporturi reciproce şi nici între exporturile reciproc vizibile sau invizibile. Clearingul poate fi bilateral, realizat între două Ńări, şi multilateral, la care participă trei sau mai multe Ńări. Clearingul bilateral realizează concentrarea plăŃilor, în vederea lichidării lor, la o bancă centrală sau altă instituŃie financiară desemnată de fiecare din Ńările care au încheiat acordul de clearing. Astfel, exportatorii fiecărei Ńări membre a acordului de clearing sunt plătiŃi în moneda lor naŃională. Rezultă deci că prin acordul de clearing propriu-zis, se realizează în principiu, o compensare globală între livrările reciproce de mărfuri, fără niciun transfer de valută. În tehnica acordurilor de clearing, distingem: – Clearingul cu două conturi, în care caz, în fiecare Ńară, se înfiinŃează câte un oficiu de clearing, de obicei în cadrul băncii sau al unei bănci de comerŃ exterior. Fiecare oficiu deschide un cont de clearing al Ńării partenere. Între modelele celor două Ńări se va stabili un curs oficial (cursul de clearing); este posibil ca Ńările să aleagă o singură monedă pentru Ńinerea conturilor, care va fi una din modelele naŃionale ale Ńărilor partenere sau moneda unei Ńări terŃe considerată mai stabilă. Moneda asupra căreia părŃile au convenit devine monedă de clearing. Aceasta este o unitate de cont şi nu poate fi practic niciodată schimbată la paritate cu monedele efective în raport cu care a fost definită. Moneda de clearing face, de regulă, discont (este mai slabă) în raport cu moneda efectivă, ea putând fi folosită la plăŃi doar pentru mărfurile specificate în nomenclatorul de clearing. Importatorul cumpără o marfă din Ńara parteneră pe care o achită în monedă naŃională la oficiul de clearing al Ńării sale. Exportatorul din Ńara parteneră se va prezenta cu documentele care dovedesc expediŃia mărfii la oficiul de clearing din Ńara sa, care îi va plăti suma ce i se cuvine în monedă naŃională. Oficiul de clearing din Ńara exportatorului va debita contul oficiului de clearing din Ńara parteneră cu suma în clearing respectivă. Astfel, în fiecare din cele două conturi de clearing se acumulează, prin depunerile efectuate de importatori, sumele în monedă naŃională cu care oficiul de clearing achită sumele cuvenite exportatorilor. Pentru că exporturile şi importurile nu se desfăşoară simetric din punct de vedere valoric, se poate ca disponibilul din contul de clearing să nu fie suficient pentru plata exporturilor, caz în care exportatorii ar trebui să aştepte până când se creează un disponibil suficient în cont prin plăŃile efectuate de importatori. Deoarece exportatorii nu sunt dispuşi să aştepte pentru a-şi încasa sumele care li se cuvin, cu toate că oficiul de clearing nu are disponibil, el va achita totuşi creanŃele exportatorilor. O astfel de achitare deschisă reprezintă de fapt un credit acordat de oficiul de clearing din Ńara exportatorului, oficiului din Ńara importatorului, numit credit tehnic sau „spaŃiu de joc” (swing). Acest credit interoficii pentru marfa primită fără
226

contraprestaŃie de importator de la exportator este lichidat în momentul când disponibilul care s-a acumulat între timp este suficient pentru lichidare. În acordul de clearing, trebuie să se prevadă: • mărimea maximă a creditului tehnic (care este pe termen scurt); • condiŃiile de acordare a creditului tehnic: fără dobândă (de regulă), dobânzi de cont curent, dobânzi penalizatoare; • modul de soluŃionare la finele perioadei a debalanŃelor (soldurilor rezultate datorită neefectuării unor importuri sau depăşirii exporturilor): a) reportarea soldului pentru perioada ulterioară; b) prevederea în acord a unei anumite mărfi în care se vor plăti soldurile; c) compensarea în valută a soldurilor active. − Clearingul cu un singur cont, care este deschis numai într-una din Ńările semnatare ale acordului, în moneda acestuia, operaŃiile fiind înregistrate numai în acest cont, cealaltă Ńară având o poziŃie de debit bancar obişnuit. În acest caz, apare posibilitatea unui tratament preferenŃial pentru Ńara care realizează înregistrările şi emite ordinele de plată. Astfel, exportatorii din Ńara în care este deschis contul încasează contravaloarea mărfurilor livrate, concomitent cu depunerea documentelor probatoare, în timp ce exportatorii din Ńara parteneră îşi încasează drepturile numai după perioada în care se realizează circuitul bancar. Adică, documentele depuse la banca din propria lui Ńară urmează să fie remise băncii din Ńara în care este deschis contul şi care, numai după verificarea acestora, va remite dispoziŃia de creditare. − Clearingul de transfer, care se încheie pentru a evita imobilizarea în diferite subconturi a disponibilităŃilor valutare ale Ńării partenere. Acest acord face posibilă folosirea sumelor rămase neutilizate în diferite subconturi pentru plăŃi de altă natură decât cele prevăzute în acordul de plăŃi. − Clearingul descentralizat, care reprezintă o metodă de efectuare a operaŃiunilor comerciale, constând în faptul că Oficiul de clearing nu realizează direct operaŃiile bancare pe baza cărora se fac înregistrările în cont, fiind desemnate bănci comerciale particulare care efectuează operaŃiile valutare de clearing. Oficiul de clearing funcŃionează ca un dispecerat; el deŃine contul central de clearing şi fiecare bancă înfiinŃează câte unul sau mai multe subconturi în cadrul cărora se desfăşoară operaŃiunile. − Clearingul multilateral, care constă în participarea a trei sau mai multe Ńări la această înŃelegere şi în încercarea de a evita dificultăŃile provocate de necesitatea lichidării soldurilor finale. Casa de clearing Dacă activitatea de tranzacŃionare reprezintă partea cea mai vizibilă a activităŃii pieŃei, clearingul rămâne fundamentul pentru operaŃiunile făcute în Bursă. Clearingul este corpul central care permite burselor „futures” şi „options” să funcŃioneze: repede, în siguranŃă şi eficient. În relaŃia bursă-casă de clearing se cer, de la început, lămurite câteva condiŃii obligatorii: • standardizarea contractelor „futures” tranzacŃionate; • acordul părŃilor asupra mecanismului de operare în ring;
227

• suportul membrilor cu capital adecvat; • adeziunea participanŃilor la piaŃă la un set de reguli impus de buna funcŃionare a clearingului. În contrapartidă, mecanismul de clearing măreşte eficienŃa capitalului, elimină riscurile şi garantează executarea contractelor. Ca organizare, Casa de clearing poate servi o bursă sau mai multe burse şi, conform practicii internaŃionale, va garanta orice contract încheiat. Sumele necesare garantării sunt prelevate de membrii de compensare (membrii Casei de clearing). În mod teoretic, pot exista următoarele situaŃii: a) fondul de garantare să aparŃină unui singur membru: instituŃie financiară/bancară (de exemplu, clearingul la bursele de valori şi mărfuri din Budapesta este asigurat de o casă de clearing care lucrează cu un fond de garantare depus de Banca NaŃională); b) fondul de garantare să aparŃină mai multor membri care sunt, în acelaşi timp, şi membri operatori (agenŃii de brokeraj) în Bursă. Cu alte cuvinte, ei vor utiliza casa de compensaŃie pentru închiderea, garantarea şi executarea propriilor poziŃii şi pe cele ale clienŃilor; c) fondul de garantare să aparŃină mai multor membri, dintre care unii sunt şi membri operatori în bursă, iar alŃii sunt doar membri ai Casei de clearing. Membrii Casei de clearing care nu sunt membri în Bursă vor reprezenta interesele membrilor non-compensare, adică acei agenŃi care acŃionează în Bursă, dar nu sunt membri ai Casei de compensaŃie (pe bază de contract de compensare); d) fondul de garantare să aparŃină mai multor membri care nu sunt şi membri operatori în Bursă. Cel mai răspândit model şi cel mai recomandat de practica internaŃională este cel în care structura membrilor pentru compensare este: 1) membri de compensare direcŃi (care îşi închid propriile poziŃii – acŃionând şi ca agent în Bursă –, şi pe cele ale clienŃilor lor); 2) membri de compensare generali (care închid poziŃiile membrilor comerciali non-compensare). Ca mecanism, întotdeauna între clientul care tranzacŃionează în Bursă prin intermediul reprezentantului său (AgenŃia de brokeraj) şi Casa de compensaŃie se interpune cel puŃin un membru compensator: chiar agenŃia de brokeraj, dacă este şi membru de compensare direct sau o altă companie. În acest mod, folosind conceptul de novaŃie, Casa de clearing devine: – cumpărător pentru fiecare vânzător; – vânzător pentru fiecare cumpărător. Cu alte cuvinte, contractul de vânzare-cumpărare „futures” dintre un vânzător şi un cumpărător se transformă în două contracte: a) unul de vânzare-cumpărare în care, în calitate de cumpărător, apare Casa de clearing, care preia deplin toate obligaŃiile cumpărătorului; b) unul de cumpărare, în care, în calitate de vânzător, Casa de clearing preia deplin toate obligaŃiile vânzătorului.
228

Astfel, rolul Casei de clearing nu se reduce numai la: • gestionarea fondurilor de garantare şi a marjelor iniŃiale (de siguranŃă) şi de tranzacŃionare; • compensarea prin închiderea contractelor de sens contrar şi evidenŃierea câştigurilor şi pierderilor din această operaŃiune (diferenŃa dintre preŃul cu care s-a cumpărat un contract şi preŃul la care s-a vândut un contract); • garantarea tuturor poziŃiilor deschise până la închidere (prin compensare directă sau prin ajungere la scadenŃă); element fundamental, Casa de clearing garantează executarea tuturor obligaŃiilor asumate de părŃi în contractele necompensate (deschise) până la scadenŃă. Astfel stând lucrurile, dacă un client vânzător, într-un contract de cumpărare ajuns la scadenŃă, nu-şi poate îndeplini obligaŃiile de a livra marfa, Casa de clearing are obligaŃia de a pune marfa la dispoziŃie. În mod similar, ea preia obligaŃia de a plăti cumpărătorului într-un contract de vânzare. Membrii Casei de clearing sunt responsabili pentru siguranŃa poziŃiilor deschise ale clienŃilor lor. Aceasta presupune o gestionare precisă a poziŃiilor, o permanentă evaluare a potenŃialelor pierderi şi câştiguri, o compensare corectă şi o intervenŃie rapidă pentru limitarea numărului de poziŃii deschise în situaŃii deosebite. În acelaşi timp, membrii Casei de clearing se expun anumitor riscuri rezultate fie din modul de a acŃiona al clienŃilor, fie din evoluŃia preŃurilor pe piaŃă. Aceste riscuri se pot evita, în cea mai mare măsură, prin adoptarea unor mecanisme verificate: • în general, orice client trebuie să depună la Casa de clearing, ca o condiŃie de a intra la tranzacŃionare, o marjă iniŃială (de siguranŃă); • riscurile din modificările bruşte de preŃ pe piaŃă sunt acoperite de o marjă de tranzacŃionare, care acoperă, total sau parŃial, pierderea maximă posibilă; • poziŃiile deschise sunt permanent „marcate la piaŃă” (raportate la evoluŃia cotaŃiilor) pentru a determina, zilnic, potenŃiala pierdere şi a putea interveni, fie printr-un apel, către client, pentru majorarea marjei, fie prin solicitarea de a închide poziŃiile prin compensare; • menŃinerea la Casa de clearing a unui capital suficient (fond de garantare) pentru garantarea oricărei situaŃii. În plus, Casa de clearing poate interveni, în situaŃii deosebite, pentru suspendarea tranzacŃiilor, limitarea numărului de poziŃii deschise, majorarea marjelor iniŃiale etc. Membrii de compensare vor beneficia de venituri directe din aranjamentele de compensare cu membrii non-compensare. Desigur, membrii direcŃi, cei care acŃionează şi în calitate de agenŃie de brokeraj şi în calitate de membru compensator, se află într-o situaŃie privilegiată. Atunci când fondurile aflate la Casa de clearing depăşesc nevoile de compensare şi garantare ale bursei, o parte din aceste sume poate fi investită. În plus, desigur, aceste fonduri vor fi Ńinute în bănci şi vor fi purtătoare de dobânzi. În România, baza legislativă a operaŃiunilor de clearing, barter şi cooperare economică internaŃională este OrdonanŃa Guvernului nr. 59/1994, modificată prin OrdonanŃa de UrgenŃă nr. 87/1997, aprobată şi modificată prin Legea nr. 176/1998. OrdonanŃa prevede constituirea unei comisii interdepartamentale în vederea negocierii drepturilor şi obligaŃiilor ce decurg din acordurile comerciale guvernamentale.
229

Efectuarea încasărilor şi plăŃilor corespunzătoare operaŃiunilor de clearing, barter şi cooperare economică internaŃională se asigură de bănci comerciale cu sediul în Ńară, selectate pe bază de oferte de către comisia interdepartamentală. Pentru derularea acordurilor comerciale şi de plăŃi guvernamentale, prin conturile de clearing, barter şi cooperare economică internaŃională, se va deschide la banca agreată ca agent (selectată de comisia interdepartamentală, pe bază de oferte) contul de efectuare a operaŃiunilor în lei. PlăŃile care se dispun din acest cont se vor efectua numai în măsura în care disponibilul acestuia acoperă cel puŃin plăŃile de efectuat către agenŃii economici. OperaŃiunile de export-import ce decurg din prevederile acordurilor comerciale şi de plăŃi guvernamentale cu decontarea în conturile de clearing, barter şi cooperare economică internaŃională se angajează de agenŃii economici, numai pe bază de licenŃe eliberate de autorităŃile competente. Decontarea în lei a operaŃiunilor de export derulate cu plata eşalonată pe termen lung se face pe măsura încasării de la extern, confirmată pe baza documentelor bancare, la cursul de schimb leu/dolar SUA în vigoare la data încasării contravalorii exportului respectiv. Decontarea în lei a operaŃiunilor de import se face pe baza valorii stabilite în vamă la cursul de schimb leu/dolar SUA de la data declaraŃiei vamale de import. Mecanismul de desfăşurare OperaŃiunile de export-import realizate de agenŃii economici, în cadrul acordurilor guvernamentale derulate prin conturile de clearing, barter şi cooperare economică internaŃională, se efectuează astfel: • exporturile se decontează pe baza preŃurilor de livrare la export ale agenŃilor economici. Aceste preŃuri se formează în condiŃiile legii şi sunt certificate de exportatori pe răspunderea acestora, prin care se asigură acoperirea costurilor de producŃie şi cheltuielile de livrare; • importurile se decontează având în vedere preŃurile mondiale ale produselor ce fac obiectul operaŃiunilor respective. O altă modalitate de decontare este pe baza coeficienŃilor de conversie stabiliŃi prin protocoale sau alte înŃelegeri guvernamentale. OperaŃiunile de export-import reglementate prin acordurile comerciale şi de plăŃi guvernamentale, cu derulare prin conturile de clearing, barter şi cooperare economică internaŃională, cu plata la termen, pot fi efectuate numai cu aprobarea expresă a Guvernului. Pentru plata obligaŃiilor care decurg din acorduri comerciale şi de plăŃi guvernamentale, se vor utiliza sumele în lei constituite în contul deschis şi, în completare, sumele aprobate anual prin bugetul statului, cu această destinaŃie. Din resursele menŃionate anterior se vor stabili de către trezoreria statului fondurile temporar avansate pentru decontarea producŃiei destinate exportului, precum şi a exporturilor. Costurile aferente avansurilor respective se vor suporta din prevederile bugetului de stat pentru cheltuielile cu dobânzile la datoria publică.

230

4.1.2. OperaŃiunile paralele OperaŃiunile paralele au ca obiect schimbul de mărfuri şi servicii şi constau, în esenŃă, în legarea sau condiŃionarea unui import de mărfuri, de un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauză se numesc şi operaŃiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate. Aceste operaŃiuni au următoarele trăsături: − se întemeiază pe două contracte care operează independent unul faŃă de celălalt; − valorile celor două partizi de mărfuri nu trebuie să fie egale şi, de regulă, nu sunt egale, ceea ce înseamnă că numai o parte din valoarea importului este acoperită printr-un export concomitent, restul urmând să fie acoperit prin plata în diverse devize libere; − contravalorile celor două partizi de mărfuri sunt decontate în valută, utilizându-se ca modalităŃi de plată acreditivul sau incasso-ul; − numărul partenerilor din cele două Ńări care participă la operaŃiune nu este egal, el fiind diferit de la o Ńară la alta, în funcŃie de firmele antrenate în realizarea operaŃiunii. Între fluxurile de mărfuri exportate există o condiŃionare reciprocă, începând din momentul încheierii tranzacŃiei. Astfel, una dintre Ńări poate să nu acorde autorizaŃia de import decât în situaŃia când, în schimbul mărfurilor importate, se exportă alte mărfuri din Ńara parteneră sau invers. OperaŃiunile paralele se pot clasifica după natura tranzacŃiei şi după modul în care se realizează contrapartida. După natura tranzacŃiei, se disting mai multe operaŃiuni paralele: − cumpărările legate (achiziŃii induse); − cumpărările în avans (operaŃiuni iunctimate sau adresate); − cumpărarea de produse rezultate (buy-back); − aranjamente compensatorii (offsets). După modul în care se realizează contrapartida, distingem: − operaŃiuni cu compensare directă, cu produse rezultate (buy back); − operaŃiuni cu compensare indirectă, mărfuri în contrapartidă care nu rezultă (productiv) din produsele exportatorului (cumpărările legate şi cumpărările în avans). Cumpărările legate (achiziŃii induse – counterpurchase) Cumpărările legate se bazează pe obligaŃia exportatorului de a cumpăra o serie de produse naŃionale oferite de către partenerul din Ńara de import. Specific acestor operaŃiuni este faptul că se realizează o intercondiŃionare între parteneri a fluxurilor de export şi import, în scopul facilitării pentru partenerul importator a realizării obligaŃiunilor sale de plată în valută. Contrapartida poate fi impusă şi de Ńara exportatoare, iar în acest caz, scopul este dirijarea la export a unor mărfuri mai puŃin competitive sau depăşirea unor obstacole de politică comercială care afectează competitivitatea exporturilor. De obicei, autorităŃile comerciale din anumite Ńări nu acordă licenŃe de import decât în situaŃia în care, pentru mărfurile importate, se exportă alte mărfuri în Ńara parteneră. În situaŃia în care între cele două Ńări există acorduri comerciale şi de plăŃi,
231

aceste operaŃiuni se încheie pentru continuarea livrărilor, în cazul unor anumite contingente, sau pentru livrări de mărfuri care nu au fost cuprinse în listele de contingente ale acordurilor comerciale. De multe ori, cumpărările legate sunt mijloace de promovare a importului de tehnologie pe relaŃia Est-Vest sau Nord-Sud, permiŃând Ńărilor beneficiare să-şi asigure prin exporturi în Ńara parteneră o anumită parte din fondurile valutare necesare pentru plata importurilor. În practică, achiziŃiile în contrapartidă acoperă între 30 şi 100% din valoarea livrărilor de echipamente ale firmelor occidentale. Într-un contract de cumpărare legată, firma exportatoare va trebui să-şi asume obligaŃia de a comercializa sau cumpăra produse ale Ńării importatoare care pot să nu aibă nicio legătură cu obiectivul de activitate propusă. Principalele caracteristici ale unei operaŃiuni de cumpărare legate rezultă din mecanismul lor de desfăşurare (fig.6) şi sunt următoarele: − se încheie două contracte care operează independent unul faŃă de celălalt, aceste contracte fiind, de obicei, subsumate unui acord cadru între cele două părŃi; − fiecare dintre cele două partizi de marfă sunt facturate în valută şi plătite separat; − valoarea bunurilor oferite spre cumpărare poate fi de 30% până la 100% din valoarea contractului de export; − obligaŃia de cumpărare este exigibilă pe o perioadă cuprinsă între 1 şi 5 ani; − în contractul de cumpărare poate fi introdusă o clauză privind transferul obligaŃiei de contrapartidă unui terŃ.
Acord-cadru

(1 a) export (t0) Firma din Ńara A 100% bunuri (1 b) plata în valută (2 a) import legat (t1) 30-100% bunuri (2 b) plata în valută Fig. 6. Mecanismul cumpărărilor legate Firma din Ńara B

Prin contract, obligaŃia de cumpărare legată trebuie îndeplinită în intervalul de timp specificat, neîndeplinirea ei fiind sancŃionată cu plata unor penalităŃi, de regulă, reprezentând între 5 şi 25% din valoarea cumpărării legate.

232

Cumpărările în avans (operaŃiuni iunctimate sau adresate – reverse countertrade) Cumpărările în avans se numesc şi operaŃiuni adresate şi sunt o variantă a cumpărărilor legate. Ele constau în faptul că o firmă care urmează să exporte un anumit bun, de regulă de valoare mai mare, cumpără în prealabil de la clientul său o anumită marfă, îndeplinindu-şi astfel obligaŃia de contrapartidă (fig. 7).
(2 a) export marfă

Firma din Ńara A

(2 b) plata în valută

Firma din Ńara B

(1a) import marfă (1 b) plată în valută

Fig. 7. Cumpărările în avans

Scopul principal al cumpărărilor în avans este de a crea o capacitate de plată a partenerului importator. Astfel, de exemplu, în cazul exportului de bunuri de echipament pe bază de credit furnizor, cu plata numai în avans, exportatorul poate face un import prealabil de la partenerul său, asigurându-i astfel resursele valutare pentru plata avansului. Aceste operaŃiuni se utilizează şi între Ńările care au încheiat acorduri de clearing, pentru depăşirea unor blocaje ale acestui mecanism, determinate de dezechilibre mai mari decât „creditul tehnic”. Pentru ca exportatorii din Ńara creditoare să-şi continue livrările, ei pot să încheie astfel de operaŃiuni adresate prin care exportul lor este destinat în mod expres realizării unui import de mărfuri. De regulă, cumpărările în avans sunt monitorizate prin deschiderea unor conturi de evidenŃă (evidence accounte), în care se înregistrează separat fluxurile comerciale dintre cei doi parteneri. Exportatorul, care face cumpărare în avans, va acumula credite de contrapartidă în baza cărora poate efectua exportul în Ńara parteneră. DisponibilităŃile create în acest mod şi nefolosite de firma exportatoare pot, în principiu, să fie transferate unui terŃ, prin cumpărarea creanŃei de contrapartidă. Această formă de derulare a fluxurilor comerciale între două sau mai multe Ńări se numeşte comerŃ monitorizat. Pentru garantarea utilizării fondurilor rezultate din cumpărările în avans se utilizează conturile de garanŃie (escrow accounts). Acestea sunt deschise de regulă la o bancă din Ńara exportatorului şi în care se acumulează sumele rezultate din achiziŃiile în avans făcute de exportator. Fondurile din cont sunt destinate strict pentru plata livrărilor făcute de exportator în Ńara parteneră. Banca depozitară poate elibera
233

exportatorului o scrisoare de garanŃie prin care se specifică faptul că banii din cont vor fi folosiŃi numai pentru plata exporturilor din Ńara respectivă. Cumpărarea de produse rezultate (buy-back) OperaŃiunile buy-back sunt forme de compensare directă, obligând exportatorul de bunuri şi echipament tehnologic ca, în contul rambursării exporturilor sale, să importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele respective. Acordul cadru are rolul de a pune în legătură cele două contracte de bază ale operaŃiunii: contractul de livrare a unor bunuri de echipament (maşini şi utilaje, instalaŃii complexe) şi contractul de cumpărare a unor produse din Ńara importatoare, în principal, produse rezultate din valorificarea productivă a bunurilor de echipament importate. Livrările de produse pot să acopere integral sau numai parŃial obligaŃiile de plată ale importatorului. Pe de altă parte, firma importatoare poate apela la o casă de comerŃ, care să asigure desfacerea pe piaŃa internaŃională a unei părŃi din producŃia rezultată, obŃinând astfel devize cu care îşi poate achita eventualele obligaŃii de plată în valută (fig.8).
(1) acord-cadru

Firma din Ńara A

(2) export de bunuri de echipament (100%)

Firma din Ńara B

(3) livrări produse rezultate (30-100%) Fig. 8. Cumpărarea de produse rezultate (buy-back)

OperaŃia întruneşte caracteristicile generale ale contrapartidei: − întocmirea de contracte bilaterale; − facturarea partizilor de mărfuri în valută convertibilă; − livrările reciproce au loc într-un anumit interval de timp. Dar, totodată, buy-backul prezintă şi o serie de trăsături specifice: • baza contractuală este formată dintr-un acord-cadru pe termen lung, un contract de export şi un contract de import; • acordul-cadru prevede condiŃiile în care exportul de bunuri de investiŃii urmează să fie plătit (total sau parŃial) prin livrări de produse rezultate din exploatarea bunurilor respective; • contractul de export este un contract de vânzare a unui obiectiv economic (instalaŃii, echipamente etc.) de către exportator importatorului, împreună cu know-how-ul aferent;
234

• contractul de import este un contract prin care exportatorul se obligă să cumpere produse rezultate într-o anumită cotă din valoarea exportului şi într-o anumită etapizare în timp; • obiectul operaŃiunii este de valoare ridicată, fiind constituit în general de obiective mari de investiŃii (instalaŃii complexe, echipamente mari etc); • mărfurile livrate în contrapartidă sunt, de obicei, cele produse în obiectivele importate; • intervalul de timp dintre import şi livrarea de produse în contrapartidă este mare, de ordinul a 5-20 de ani; • operaŃiunea presupune un aranjament financiar complicat, iar valoarea contrapartidei va trebui să acopere atât costul obiectivului, cât şi cel al finanŃării. Baza juridică a unei operaŃiuni buy-back o reprezintă un sistem de contracte: de vânzare-cumpărare, de licenŃiere, de asistenŃă tehnică, de garanŃie şi testări, de service, iar pe de altă parte, contracte de credit, de asigurare, de garanŃie, fiecare fiind concretizarea unor negocieri separate. OperaŃiunea de buy-back poate fi tratată şi ca o formulă de cooperare dacă Ńinem seama de valoarea contractului, cât şi de durată, gradul de cointeresare a părŃilor şi efectele de antrenare în economia Ńărilor partenere. Furnizorul de maşini, instalaŃii, know-how, ce va fi rambursat pentru creditul acordat prin cote părŃi din produsele fabricate în obiectivul construit sau modernizat, este interesat în livrarea de utilaje cu nivel tehnic ridicat, fiabilitate superioară, deoarece de calitatea acestora va depinde şi calitatea mărfurilor primite în contrapartidă; din aceleaşi motive, furnizorul de credite va fi interesat în formarea de cadre locale, care să asigure funcŃionarea la randament maxim a instalaŃiilor livrate. OperaŃiunile buy-back s-au dezvoltat, mai ales, în domeniul exploatării materiilor prime, al dezvoltării capacităŃii de producere a energiei, în industria chimică şi petrochimică. OperaŃiunile buy-back prezintă o serie de avantaje, atât pentru creditor, cât şi pentru beneficiar: Avantajele pentru creditor: • are posibilitatea de a-şi desface produse de valori mari pe noi pieŃe, mai puŃin solvabile; • poate testa, prin această modalitate, noi pieŃe pe care să-şi promoveze produsele prin alte tehnici comerciale; • creează nişte relaŃii de complementaritate tehnică de durată cu receptorul; • îşi poate asigura aprovizionarea pe termen lung cu factori de producŃie deficitari. Avantajele pentru beneficiar: • are posibilitatea să se retehnologizeze fără un efort valutar prealabil; • are desfacerea asigurată pentru primele tranşe de produse rezultate; • poate continua livrările pentru produse rezultate şi după ce a achitat creditul; • dobândeşte de la început proprietatea asupra obiectivului.
235

Aranjamentele compensatorii (offset) Aranjamentele compensatorii constau în acordul dintre o firmă exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicată (militare, din industria aviatică, navală) şi Ńara importatoare, prin care exportatorul se obligă să se asocieze cu firme din Ńara de import la realizarea şi punerea în valoare a obiectivului, respectiv, a echipamentelor. Aranjamentele compensatorii reprezintă o categorie de operaŃiuni mai complexe şi cu o mare diversitate de forme de realizare. Termenul de „aranjamente compensatorii” este folosit în SUA şi Europa, în Australia aceste aranjamente sunt denumite „participare industrială”, iar în Canada, „beneficii industriale”. OperaŃiunea prezintă următoarele caracteristici: − se încheie la nivel interguvernamental sau cu o importantă participare a guvernelor; − se referă la contracte de valoare ridicată, ce urmează a fi derulate pe o perioadă îndelungată (termen mediu şi lung); − îmbină elemente ale contrapartidei cu elemente ale acŃiunilor de cooperare; − sunt mai frecvente în relaŃiile dintre Ńările dezvoltate şi cele în curs de dezvoltare; − reprezintă pentru Ńările importatoare un mijloc de dezvoltare a capacităŃilor proprii de producŃie, de ridicare a competitivităŃii ofertei naŃionale de promovare a exportului. Aranjamentele compensatorii sunt de două feluri: − aranjamente care presupun o asociere indirectă a firmelor din Ńara importatoare, în sensul că exportatorul cumpără din Ńara respectivă bunuri şi servicii care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul exportat. În acest caz, este vorba de operaŃiuni în contrapartidă în sens restrâns (compensaŃii şi operaŃiuni paralele); − aranjamente care implică o participare directă a firmelor din Ńara-gazdă la realizarea obiectivului/echipamentelor care fac obiectul exportului. Formele prin care se realizează acestea (transferul de tehnologie, subproducŃia, coproducŃia, investiŃia de capital) fac parte din domeniul cooperării industriale. 4.2. OperaŃiunile de reexport şi swap Reexportul constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi, în scopul obŃinerii unei diferenŃe între preŃul de cumpărare şi cel de vânzare, care să acopere cheltuielile ocazionale de derulare a operaŃiunii respective şi să asigure un beneficiu pentru întreprinzător, precum şi în scopul promovării relaŃiilor comerciale cu diferite Ńări. OperaŃiunile de reexport pot fi clasificate în funcŃie de mai multe criterii: 1. În funcŃie de scopurile urmărite, pot fi: a) reexporturi destinate obŃinerii unor profituri; b) reexporturi efectuate în vederea promovării relaŃiilor reciproce. 2. În funcŃie de ruta operaŃiunii (logistica), pot fi: a) reexporturi cu tranzitarea teritoriului vamal; b) reexporturi fără tranzitarea teritoriului vamal.
236

3. În funcŃie de amplitudinea operaŃiunilor efectuate, pot fi: a) reexporturi fără prelucrarea mărfii; b) reexporturi cu prelucrarea mărfii. 4. În funcŃie de nevoia de corectare a unor dezechilibre economice, sunt: a) reexporturi pentru atenuarea efectelor unor interdicŃii de transfer valutar; b) reexporturi pentru compensarea obligaŃiei de a fi plătit în moneda neconvertibilă sau mai slabă; c) reexporturi pentru soluŃionarea lipsei de capacităŃi de absorbŃie a pieŃei. Reexporturile destinate obŃinerii de profituri reprezintă forma cea mai frecventă în schimburile comerciale internaŃionale şi apar ca urmare a diferenŃelor de preŃuri pe diferite pieŃe, în funcŃie de timp şi spaŃiu. Reexportatorul va încheia două contracte distincte, unul de import, perfectat cu exportatorul şi altul de export, realizat cu importatorul. De regulă, reexportatorul este cel care iniŃiază operaŃiunea şi care va derula atât importul, cât şi exportul în vederea obŃinerii unui profit maxim, asumânduşi riscuri pe măsură. Există situaŃii în care, deşi importatorul şi exportatorul se cunosc, din diferite motive nu realizează tranzacŃia direct între ei. Rolul reexportatorului va fi de facilitare a realizării tranzacŃiei între cei doi. Deoarece obiectul principal al reexportului este de a obŃine o diferenŃă cât mai mare între preŃul de export şi cel de import, aceste operaŃiuni se realizează de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, diminuându-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaŃiilor fiscale. Reexporturile efectuate în vederea promovării relaŃiilor comerciale reciproce se realizează când unul dintre partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt, însă, neavând mijloace de plată, condiŃionează cumpărarea de vânzarea propriilor produse. Asemenea reexporturi se utilizează, în special, în următoarele situaŃii: • mărfuri importate în urma unor operaŃiuni în contrapartidă – în cazul în care mărfurile nu sunt de interes pentru piaŃa importatorului, acesta le va reexporta pe pieŃe pe care produsele respective se caută; • reexport realizat pe baza importurilor de completare – este cazul situaŃiilor în care, pentru producŃia unor mărfuri ce se vor exporta, este nevoie de anumite subansambluri care nu se găsesc pe piaŃa internă. Astfel, acestea se vor importa şi vor fi înglobate în produsul finit care se va exporta; • reexporturi având ca scop testarea unor pieŃe – în acest caz, reexportatorul intenŃionează să testeze o piaŃă pentru exporturi viitoare de mărfuri similare, însă produse în Ńara sa; • creşterea volumului exportului. Aceste reexporturi, chiar dacă nu aduc întotdeauna beneficii, contribuie la sporirea volumului exportului, la lărgirea ariei de desfacere, la creşterea numărului partenerilor externi, având un anumit rol promoŃional. Reexportul mai poate avea şi alte motivaŃii: − importul unor partizi mari de marfă, motivat de obŃinerea unor avantaje comerciale (preŃ), dar care depăşesc posibilităŃile de desfacere pe plan intern;
237

− importul pentru construirea unor pachete optime de export (diversificare, calitate); − importul în barter, clearing cu reexport în valută convertibilă. Mecanismul unei operaŃiuni de reexport implică o serie de etape ce trebuie parcurse (fig. 9): 1) încheierea contractelor de import şi de export, între firma reexportatoare şi vânzător, respectiv cumpărător; 2) deschiderea acreditivului de către cumpărător în favoarea firmei de reexport; 3) deschiderea acreditivului de către firma de reexport în favoarea vânzătorului; 4) livrarea mărfii de către vânzător, firmei iniŃiatoare; 5) plata mărfii de către firma iniŃiatoare, vânzătorului; 6) livrarea mărfii de către firma iniŃiatoare, cumpărătorului; 7) plata mărfii de către cumpărător, firmei iniŃiatoare.

(1): Contract de import (2): Contract de export (3): Acreditiv deschis de cumpărătorul final (4): Acreditiv deschis de firma care efectuează reexportul (5): Livrare marfă de către vânzătorul iniŃial (6): Plată în valută convertibilă (7): Livrare marfă către cumpărătorul final (8): Plată în valută convertibilă Fig. 9. Reexportul

Firma iniŃiatoare trebuie să aibă în vedere: − o strictă sincronizare a clauzelor din cele două contracte; − condiŃiile în care pot fi formulate reclamaŃiile;
238

− măsuri de protecŃie cum ar fi: alegerea monedei de plată pentru ambele contracte, înscrierea unei clauze de acoperire valutară (exemplu: DST sau ECU). CondiŃiile de livrare negociate în cele două contracte pot să contribuie la creşterea profitabilităŃii operaŃiunii. Astfel, în contractul de import este indicat să se utilizeze clauza CIF (cost, asigurare, transport) iar în contractul de export este indicat să se utilizeze clauza FOB (liber la bord, adică răspunderea exportatorului încetează după îmbarcarea mărfii). În ceea ce priveşte modalitatea de plată, utilizarea acreditivului back-to-back sporeşte gradul de siguranŃă a încasării acreditivului. Aceasta înseamnă că acreditivul deschis vânzătorului din primul contract este întemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea contract, beneficiar fiind firma iniŃiatoare a operaŃiunii. Mecanismul operaŃiunilor de reexport poate deveni complex fie prin combinarea reexportului cu alte categorii de tranzacŃii fie prin asocierea unui număr mai mare de parteneri. Reexporturile prezintă o serie de avantaje economice cum ar fi: − beneficiile comerciale care apar din diferenŃa dintre preŃul de cumpărare şi cel de vânzare al mărfii; − transformarea în devize libere a unor disponibilităŃi create prin acorduri de cooperare în conturi speciale, care prevăd plata creditului acordat de furnizorul din instalaŃii industriale în moneda Ńării beneficiare; − crearea de posibilităŃi pentru plasarea de mărfuri indigene, în cazul în care acestea sunt condiŃionate de preluarea la import a unor mărfuri ce nu pot fi desfăcute pe piaŃa internă. OperaŃiunile de reexport sunt în general operaŃiuni de export invizibil. 4.2.1. Reexportul cu prelucrare – prelucrarea în lohn Lohnul sau vânzarea de manoperă sau reexportul cu prelucrare constă în prelucrarea materiilor prime, materialelor, produselor semifabricate aparŃinând uneia dintre părŃi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul). OperaŃiunile de prelucrare în lohn se diferenŃiază de acŃiunile clasice de export prin faptul că obiectul îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparŃinând uneia dintre părŃi (importatorul), care îndeplineşte funcŃia de ordonator al lohnului, de către cealaltă parte (exportatorul), care îndeplineşte funcŃia de executant al operaŃiunii. ExecutanŃii prin prelucrarea în lohn sunt firme care dispun de factori de producŃie, clădiri, maşini, utilităŃi, forŃa de muncă, dar nu au produse de marcă, prezintă slăbiciuni în activitatea de management şi marketing în afacerile economice în general, în cele internaŃionale în special. Ordonatorii în lohn sunt firme posesoare a unor mărci de prestigiu bine introduse pe piaŃa mondială şi care tind să-şi extindă afacerile, valorificând la maximum avantajele care decurg din poziŃia forte pe care o deŃin pe această piaŃă. În funcŃie de sensul operaŃiunii, respectiv de export sau de import, lohnul este fie activ (export de manoperă), fie pasiv (import de manoperă).
239

Lohnul activ presupune ca importatorul de produse finite să pună la dispoziŃia exportatorului materiile prime şi materialele necesare pe care acesta le importă, apoi realizează produsul finit şi îl reexportă importatorului. În cazul lohnului pasiv, importatorul de produse finite exportă materiile prime şi materialele ce-i aparŃin către exportator, acesta le prelucrează în produse finite, după care importatorul le reimportă. Plata lohnului se realizează în general printr-o sumă compensatorie stabilită în valută. Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile se bucură în majoritatea Ńărilor de tratament vamal preferenŃial dacă fac obiectul operaŃiunilor de prelucrare în lohn. Afacerile economice prin prelucrarea în lohn pot avea diferite motivaŃii, care în general sunt avantaje pentru partenerii de afaceri. Avantajele executantului (exportatorului): • executantul foloseşte surplusul capacităŃilor de producŃie pe seama unor pieŃe externe în condiŃiile specifice acestei operaŃiuni, adică exportând manopera, utilităŃile, într-un fel şi amortizarea maşinilor, a clădirilor etc.; • menŃine producŃia la un nivel cantitativ acceptabil sau chiar ridicat, chiar dacă nu dispune de materiile prime şi materialele care să corespundă din punct de vedere calitativ cerinŃelor pieŃei contemporane, procurându-le de la ordonator. • are posibilitatea să-şi modernizeze o serie de activităŃi din domeniul proiectării de produs şi al tehnologiei executării acestuia, primind odată cu comenzile şi o serie de modele, desene, uneori şi asistenŃa tehnică, deci un veritabil „know-how” de fabricaŃie. • menŃine la un nivel relativ ridicat gradul de ocupare a forŃei de muncă, iar impactul cunoştinŃelor dobândite de la partenerul extern se răsfrânge favorabil asupra calităŃii acesteia. • executarea unor produse în lohn reprezintă o dovadă a competitivităŃii întreprinderii sub aspectul producŃiei, ceea ce pentru managerii competenŃi poate constitui o premisă de trecere la fabricarea unor produse sub marcă proprie (subproducŃie, coproducŃie). Avantajele ordonatorului: • îşi măreşte volumul afacerilor economice (venituri, profituri) fără investiŃii în producŃie, deoarece sunt folosite capacităŃile de producŃie ale partenerului; • obŃine o rată înaltă a profiturilor datorită diferenŃelor mari care există, de regulă, între nivelul salariilor din Ńara sa şi Ńara executantului, unde acestea sunt reduse, precum şi faptului că îşi valorifică din plin avantajele comercializării sub marca proprie; • îşi consolidează poziŃia pe piaŃă, dezvoltarea şi menŃinerea unei cote ridicate din vânzările pe piaŃă prezentând efecte favorabile de durată în lupta de concurenŃă. Prelucrarea în lohn prezintă şi o serie de limite şi riscuri, unele comune oricărei afaceri economice internaŃionale, altele caracteristice acestei operaŃiuni comerciale.

240

Limite şi riscuri pentru executanŃii în lohn Lohnul este o producŃie la comandă, un export de manoperă şi de utilităŃi de producŃie care, aşa cum s-a arătat, îi conferă executantului avantaje financiare mici, o rată financiară modestă a profitului, „partea dolarului” revenind ordonatorului. Riscul ca ordonatorul să renunŃe la afacerea economică în lohn, în cazul unei conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piaŃa produselor respective, poate avea urmări catastrofale pentru executant, care şi-a pregătit forŃa de muncă şi întreaga organizare a producŃiei pentru fabricarea produselor comandate în lohn. ProducŃia în lohn, deci sub marca străină, amână, pe perioade îndelungate acŃiunile de promovare şi comercializare în nume şi pe cont propriu, de fapt îl menŃine pe executant în anonimat, cu consecinŃe nefavorabile asupra prestigiului firmei sale pe piaŃa internaŃională. Prelungirea pe termene foarte lungi a lohnului condamnă întreprinderea executantă la stagnare comercială şi, într-o anumită măsură fiind la discreŃia altor firme, întreprinderile executante pot ajunge în pragul falimentului. Riscuri legate de întârzierile ce pot să apară în transportul şi aprovizionarea cu materii prime şi materiale, care pot să influenŃeze negativ continuitatea şi ritmicitatea producŃiei, cu toate consecinŃele negative care decurg din această situaŃie. Riscul de preŃ, care se manifestă pentru exportator, în sensul ca preŃul la produsul finit realizat de acesta poate deveni nerentabil în raport cu preŃul factorilor de producŃie proprii utilizaŃi pentru producerea lui; după semnarea contractului, acest preŃ poate creşte semnificativ (forŃa de muncă, energia, apa etc.). Lohnul asigură exportatorului un venit în devize mai redus decât în cazul în care ar exporta produse finite de provenienŃă integrală din producŃie proprie, sub marca proprie, evident cu un management adecvat. Limite şi riscuri pentru ordonatorul în lohn • Este posibil ca executantul produselor în lohn să nu respecte întocmai prescripŃiile privind calitatea produselor, să înregistreze procente ridicate de rebuturi. Evident că ordonatorul se asigură prin contract pentru aceste situaŃii, dar problema devine delicată când se irosesc materii prime şi semifabricate valoroase. • Ca urmare a unei eventuale nerespectări a unor cerinŃe de calitate, cât şi a termenelor de livrare, ordonatorul riscă să piardă momente conjuncturale favorabile sau chiar afaceri economice deja contractate. • Ordonatorul „preia” indirect unele riscuri, care apar la executant datorită unui management uneori de calitate redusă, unor dereglări sociale şi politice, calamităŃi naturale etc. Privind cu obiectivitate avantajele comparative ale celor două părŃi, trebuie să menŃionăm că operaŃiunile de prelucrare în lohn rezolvă sau conciliază discrepanŃele ce se manifestă din punct de vedere calitativ şi sortimental între posibilităŃile interne ale întreprinderi executante a produsului şi cerinŃele pieŃei externe, stimulând un anumit spirit de cooperare între partenerii de afaceri. Pentru respectarea pe deplin a adevărului trebuie însă subliniat că ordonatorul obŃine avantaje mult mai mari decât executantul, atât pe termen scurt, cât şi, mai ales, pe termen lung. În fond, ordonatorul obŃine, analizând efectele economice în cumul, o
241

rată a profitului de zeci de ori mai ridicată decât executantul, îşi consolidează poziŃia pe piaŃa mondială, prosperă, în timp ce executantul produselor în lohn supravieŃuieşte. Contractul de prelucrare în lohn se particularizează printr-o serie de elemente specifice acestei tehnici de afaceri economice internaŃionale. Astfel, acest contract prevede următoarele drepturi şi obligaŃii: A. Pentru executant a) ObligaŃii: • să execute produsul în condiŃiile de calitate convenite; • să respecte termenele de livrare; • să asigure pregătirea pentru vânzare, stocare, ambalare etc.; • să asigure condiŃii pentru recepŃia cantitativă şi calitativă. b) Drepturi: • să încaseze preŃul convenit; • să beneficieze de avansuri, materii prime, modele, desene; • uneori, să indice denumirea fabricii sub marca ordonatorului. B. Pentru ordonator a) ObligaŃii: • să asigure modele, desene, consultanŃă tehnică, materii prime şi materiale în totalitate sau parŃial; • să preia produsele finite în condiŃiile în care acestea corespund standardelor convenite; • să plătească preŃul convenit şi, eventual, un avans pentru lansarea produsului în fabricaŃie. b) Drepturi: • să controleze procesul de fabricaŃie şi să efectueze recepŃia produsului direct sau printr-o instituŃie abilitată în controlul calităŃii; • să valorifice marca proprie şi să comercializeze produsul fără nicio opunere din partea executantului; • să perceapă penalizări pentru nerespectarea de către executant a condiŃiilor de calitate şi termene de livrare. 4.2.2. OperaŃiunile de swap cu marfă Swap-ul (substituirea) cu marfă îmbină elementele de contrapartidă cu raŃiuni specifice reexportului. Swap-ul constă, în esenŃă, în aranjamentul dintre doi exportatori de mărfuri similare, situaŃi la distanŃă unul faŃă de altul, în baza căruia una dintre părŃi livrează bunuri unui terŃ pe o piaŃă apropiată, cealaltă parte, titularul obligaŃiei de livrare către terŃul respectiv, livrând în schimb marfa sa unei firme, situată pe o piaŃă apropiată, faŃă de care primul partener avea obligaŃia de livrare (fig. 10). RaŃiunea principală a acestor operaŃiuni este de a economisi cheltuielile de livrare, în principal costul transportului. Ele sunt utilizate îndeosebi în comerŃul cu zahăr, metale, produse chimice. CondiŃia ca aceste operaŃiuni să se desfăşoare în condiŃii bune este asigurarea omogenităŃii calitative a celor două partizi de marfă. În cazul în care există diferenŃe
242

calitative, este necesar ca părŃile să precizeze în acord modul în care beneficiarii vor fi compensaŃi.
(2) Firma A Firma B

(3a) (1b) (1a)

(3b)

Firma A'

Firma B'

• Firmele Aşi B au obligaŃia de livrare către B' şi A' în baza contractelor (1 a) şi (1 b); • Cele două firme încheie un acord de swap (2); • Firma A livrează marfa sa firmei A', situată pe o piaŃă mai apropiată (3 a); • Firma B livrează marfa sa firmei B', situată pe o piaŃă mai apropiată (3 b). Fig. 10. OperaŃiunea de swap cu marfă

Swap-ul se utilizează frecvent în operaŃiunile de implantare internaŃională. Astfel, un investitor care vizează implantarea unei filiale într-o Ńară cu un grad ridicat de îndatorare va cere să răscumpere o parte din creanŃele Ńării respective; cu acordul instituŃiilor din Ńara vizată, el poate schimba creanŃa în valută în moneda locală, putând astfel să reinvestească în terenuri, materii prime, mână de lucru, necesare investiŃiei. Această operaŃiune este numită swap financiar. Swapul mai este utilizat în operaŃiunile de vânzare şi cumpărare simultană a aceleiaşi sume în două valute diferite, având decontări la cursurile şi datele stabilite la încheierea tranzacŃiei. La baza operaŃiunii de swap stă un împrumut obŃinut într-o deviză folosit la creditarea într-o altă deviză. Cele două operaŃiuni se derulează simultan şi au aceeaşi contrapartidă. 4.3. OperaŃiunile de switch OperaŃiunile de switch au apărut, în principal, în legătură cu existenŃa acordurilor de plăŃi în clearing, respectiv cu dificultăŃile generate de natura şi caracteristicile acestui regim de plată pentru desfăşurarea schimburilor comerciale dintre două Ńări. OperaŃiunile de switch au fost iniŃiate pentru activizarea acordurilor de clearing, având un rol pozitiv în desfăşurarea relaŃiilor bilaterale şi în realizarea unor profituri în valută. OperaŃiunile de switch presupun transformarea unor disponibilităŃi de valută liber convertibilă în disponibilităŃi de clearing sau transformarea unor disponibilităŃi din contul de clearing în fonduri în valută, ori combinarea celor două operaŃii. OperaŃiunea, desfăşurându-se în sens dublu, cunoaşte două variante: – aller (dus) sau alimentarea contului de clearing; – retour (întors) sau vânzarea de disponibilităŃi de clearing.
243

Combinând două operaŃiuni de sensuri opuse, se obŃine o operaŃiune „aller-retour” în care partenerii urmăresc atât asigurarea funcŃionării normale a acordurilor de clearing, cât şi, mai ales, obŃinerea de venituri în valută. De asemenea, se practică operaŃiuni de switch cu caracter financiar, în care are loc doar crearea sau cedarea unor poziŃii de clearing recurgând la fonduri de valută liber convertibilă pentru a debloca funcŃionarea conturilor de clearing. 4.3.1. Switch cu marfă aller Este o operaŃiune iniŃiată de către o firmă de switch dintr-o Ńară care deŃine un sold pasiv în cadrul acordului de clearing. Această firmă (eventual, împreună cu o firmă parteneră de switch) găseşte un furnizor de marfă de terŃă provenienŃă, pe care o reexportă în Ńara parteneră de clearing ca marfă indigenă. Marfa este achiziŃionată contra plăŃii în valută liber convertibilă şi este reexportată cu decontarea în devize de clearing din partea importatorului final. OperaŃiunea de switch aller are la bază două contracte independente, legătura dintre ele făcându-se prin scopul în care au fost încheiate. Primul contract, de import, se încheie între firme de switch din Ńara debitoare în clearing (A) cu un partener dintr-o Ńară (C). Cel de-al doilea contract de export se încheie în baza primului şi are ca obiect aceeaşi marfă, cumpărătorul fiind partenerul de clearing (cumpărătorul B). Livrarea mărfii se poate face cu tranzitare prin Ńara A sau, mai frecvent, direct de la C la B (fig. 11).

Vânzător Ńara terŃă C

(1)

Cumpărător Ńara de clearing B

(2)

(4)

Firme de switch din Ńara A

(3)

Cumpărător/vânzător din Ńara de clearing A

Fig. 11. OperaŃiunea switch cu marfă aller

Deosebirea dintre cele două contracte, care au ca obiect aceeaşi marfă, este faptul că în timp ce la primul preŃul este stabilit în valută convertibilă, iar plata se face prin modalităŃile cunoscute, în acest regim de plată (acreditiv), cel de-al doilea contract se află sub regimul plăŃilor în clearing. În urma realizării acestei operaŃiuni, se obŃine de obicei o diferenŃă favorabilă care revine partenerului ce iniŃiază operaŃiunea.

244

4.3.2. Switch cu marfă retour Este o operaŃiune iniŃiată de întreprinderea de switch când există un sold activ în favoarea Ńării respective sau când s-a creat o astfel de poziŃie într-o operaŃiune în sens aller. În acest caz, întreprinderea de switch, în înŃelegere cu un partener de switch dintr-o Ńară terŃă, achiziŃionează o marfă din Ńara parteneră de clearing, pe care o reexportă unui cumpărător din Ńara terŃă. OperaŃiunea se bazează pe două contracte: unul de import, încheiat cu un vânzător din Ńara de clearing şi având ca scop valorificarea disponibilului în clearing al partenerului (A); aceasta înseamnă să reexporte mărfurile astfel achiziŃionate pe piaŃa de devize libere, vânzarea făcându-se direct de la B la C sau, atunci când anumite reglementări interzic acest lucru, marfa este tranzitată prin A. Al doilea contract, de export, se încheie între cumpărătorul în clearing şi o firmă terŃă (C), cu preŃul în valută convertibilă şi decontare, de regulă, prin acreditivi (fig. 12).
Cumpărător, Ńara terŃă C (1) Vânzător, Ńara de clearing B

(3)

(2)

Firma de switch din Ńara A

(4)

Cumpărător/vânzător din Ńara de clearing A

Fig. 12. OperaŃiunea switch cu marfă retour

Costul operaŃiunii constă în diferenŃa dintre preŃul plătit în clearing şi cel încasat în valută convertibilă (la care se adaugă comisionul firmei când preŃurile pe piaŃa liberă sunt mai mici; există însă şi situaŃii când operaŃiunea se poate realiza şi fără diferenŃe). Deşi, în urma operaŃiunii de switch de tip retour, se obŃine, în general, o diferenŃă nefavorabilă, care este suportată de firma iniŃiatoare, ea prezintă totuşi avantajul deblocării disponibilităŃii firmei respective de clearing şi al obŃinerii unor fonduri în devize libere, fără a angaja valori materiale proprii, devize cu care se poate adresa pe orice piaŃă pentru a obŃine mărfurile de care are nevoie. 4.3.3. Switch-uri combinate Un interes aparte prezintă în practică realizarea diferitelor combinaŃii între operaŃiunile de switch cu marfă şi implicarea în tranzacŃii a unui număr mai mare de parteneri, din diferite Ńări, realizându-se aşa-numitele operaŃiuni de switch în lanŃ. Posibilitatea iniŃierii unei operaŃiuni aller-retour apare în momentul în care se creează dezechilibre în îndeplinirea obligaŃiunilor reciproce luate în calculul unui acord
245

de clearing de către cele două părŃi, indiferent de poziŃiile de cont la data apariŃiei acestor dificultăŃi. În esenŃă, operaŃiunile de acest tip constau în combinarea a două switchuri de sens opus (fig. 13).
Vânzător, Ńara terŃă C (1) Cumpărător, Ńara de clearing B

(2) (5) (7)

Firma de switch din Ńara C

(9)

Firma de switch din Ńara de clearing A

(3) (6) (8)

Cumpărător din Ńara terŃă C

(4)

Vânzător din Ńara de clearing B

Fig. 13. OperaŃiunea switch cu marfă aller-retour

Prin aller-retour se urmăresc mai ales avantaje de ordin financiar, şi anume obŃinerea de câştiguri în valută pe baza speculării diferenŃelor dintre preŃurile de clearing şi cele în devize libere. OperaŃiunea aller-retour poate începe fie cu faza aller, fie cu cea de retour, în funcŃie de situaŃia balanŃei clearingului în momentul respectiv. Dacă balanŃa clearingului este activă, se poate începe cu partida de retour, soldul activ permiŃând deschiderea de acreditive pentru importul formal al mărfii de retour. Dacă balanŃa clearingului este pasivă, operaŃiunea va începe cu partea de aller, pentru a crea disponibilităŃile necesare partidei de retour. Dacă operaŃiunea începe prin faza de aller, are loc un export dintr-o Ńară terŃă către partenerul de clearing; astfel, devizele libere se vor transforma în disponibilităŃi de clearing şi se înregistrează o diferenŃă favorabilă. În faza de retour, are loc utilizarea disponibilităŃilor de clearing create prin aller, acestea transformându-se din nou în devize libere, sub forma unui import formal de mărfuri din Ńara parteneră de clearing, import realizat efectiv de o terŃă Ńară. În acest caz, se înregistrează o diferenŃă nefavorabilă. În final, diferenŃa dintre diferenŃa favorabilă şi cea defavorabilă trebuie să fie favorabilă pentru ca operaŃiunea să fie avantajoasă pentru el care a iniŃiat-o.

246

5. OPERAłIUNI COMPLEXE ŞI COOPERĂRI INTERNAłIONALE

5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale 5.2. Forme de alianŃe competitive 5.2.1. ProducŃia sub licenŃă 5.2.2. DistribuŃia sub franciză 5.3. Forme de cooperare industrială 5.3.1. SubproducŃia internaŃională 5.3.2. CoproducŃia internaŃională 5.3.3. SocietăŃile mixte 5.4. TranzacŃii comerciale internaŃionale 5.4.1. Exportul de obiective industriale 5.4.2. ConsultanŃa şi asistenŃa inginerească 5.4.3. LicitaŃiile internaŃionale

5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale AlianŃele şi cooperările internaŃionale au apărut începând cu anii 1960-1970 şi depăşesc cadrul strict al schimbului de marfă şi orizontul de timp specific contractelor de import – export tradiŃionale. În cadrul alianŃelor strategice sunt două grupări: a) alianŃele competitive; b) cooperările industriale. AlianŃele competitive sunt reŃele complexe de comunicaŃii ce se stabilesc între firme în vederea realizării unor obiective lucrative în domeniul marketingului şi în cel comercial. În mod obişnuit se includ în această categorie acordurile de marketing, operaŃiunile de licenŃiere, francizare, societăŃile mixte. RaŃiunile pentru care alianŃele competitive au apărut sunt următoarele: – complementaritatea tehnologică; – convergenŃa de interese; – sporirea poziŃiei competitive prin acŃiune comună, punând în valoare capacitatea specifică a fiecărui partener printr-un aranjament de prestaŃii reciproce (spre exemplu, una dintre firme poate să dispună de cunoştinŃele de marketing, acces pe piaŃă şi canale de distribuŃie, în timp ce partenerul posedă o tehnologie avansată de produs); – calificare şi costul forŃei de muncă; – accesul la resurse primare; – calitatea managementului; – capacitatea de fabricare a pieselor şi subansamblelor. AlianŃele competitive urmăresc realizarea unor scopuri strategice, a unor obiective pe termen lung, cum ar fi:
247

– creşterea competitivităŃii internaŃionale, care se bazează pe punerea în valoare a complementarităŃilor tehnologice dintre parteneri, reducerea costurilor în urma specializării etc.; – lupta de concurenŃă; spre exemplu, unele firme fac societăŃi mixte cu terŃi pentru a se proteja împotriva riscului ca terŃii să fie preluaŃi de concurenŃă; – depăşirea unor obstacole de politică comercială. AlianŃele strategice, apărute pe scena internaŃională în anii ’80, sunt reŃele complexe de comunicaŃii ce se stabilesc între firme, în vederea realizării unor obiective specifice în domeniul cercetării, producŃiei, marketingului sau distribuŃiei1. RaŃiunea alianŃelor constă, în principal, în complementaritatea tehnologică şi convergenŃa intereselor firmelor participante. Astfel, una dintre firme poate contribui cu tehnologii avansate, iar cealaltă poate pune la dispoziŃia alianŃei cunoştinŃele sale de marketing şi canalele de distribuŃie deŃinute. În timp ce firmele mari pot utiliza capacităŃile proprii pentru penetrarea pieŃelor externe, pentru cele mici şi mijlocii alianŃele constituie un mijloc mult mai eficient de distribuŃie internaŃională (de exemplu, în cazul piggyback-ului). AlianŃele strategice sunt constituite pe termen scurt şi au obiective foarte bine deŃinute. Printre acestea se remarcă următoarele: • împărŃirea riscurilor unor investiŃii ridicate; • reducerea cheltuielilor şi riscurilor de cercetare-dezvoltare; • reprezintă cea mai ieftină modalitate de lărgire a suprafeŃei geografice de distribuŃie şi a sortimentului de produse vândute; • creşterea competitivităŃii se realizează prin punerea în valoare a complementarităŃilor tehnologice dintre parteneri, prin atingerea economiilor de scară sau prin alierea cu potenŃialii rivali; • depăşirea unor obstacole de politică comercială, cum ar fi taxele şi contingentele la import, cerinŃele de calitate etc.; • învăŃarea de la parteneri. AlianŃele strategice s-au profilat în ultimele două decenii şi, treptat, au devenit una dintre cele mai importante strategii ale companiilor transnaŃionale; mai mult, se constată cu surprindere că marea majoritate a alianŃelor se stabilesc între rivali. Cercetătorii englezi Morris şi Hergert au analizat 839 de alianŃe strategice, iniŃiate între 1975 şi 1986, şi au constatat că 71% dintre acestea erau între două firme direct concurente2; deseori, însă, se creează şi reŃele de alianŃe între mai multe firme.

La începutul anilor ’90, compania IBM a constatat apariŃia pe piaŃa europeană a unui număr de concurenŃi: Toshiba, Compaq, Hewlwtt-Packard, Olivetti şi Mitsubi-shi Electric, care au „ciupit” un segment de piaŃă ameninŃător de mare. Ca răspuns, IBM a lansat un contract, constituind o alianŃă cu Siemens, pentru dezvoltarea unui chip de 64 megabytes şi lărgirea reŃelelor de distribuŃie în Europa, întărindu-şi astfel poziŃia pe o piaŃă de importanŃă vitală pentru strategia sa la nivel global (E.Hill, Marketing, Antet, 1997). 2 C. Hendry, Human Resource Strategies for International Growth, Routledge, 1994, p. 48. 248

1

Forme de alianŃe strategice În funcŃie de domeniul de colaborare, alianŃele strategice constituie următoarele grupe principale: • AlianŃele de producŃie au ca scop realizarea în comun a unor produse sau servicii. • AlianŃele financiare sunt încheiate cu scopul de a reduce riscurile financiare asociate unui proiect investiŃional. • AlianŃele de cercetare-dezvoltare se stabilesc pentru a realiza în comun dezvoltarea de noi produse şi servicii. Aici nu se constituie întreprinderi mixte, astfel evitându-se afectarea de resurse pentru anumite proiecte, ci are loc un schimb de tehnologii prin cross-licensing. • AlianŃele de marketing presupun împărŃirea serviciilor sau experienŃei de marketing. Deseori, este vorba de o firmă ce doreşte să pătrundă pe o piaŃă nouă, pe care cealaltă are deja o poziŃie puternică3. O inovaŃie în domeniul alianŃelor de marketing, care s-a răspândit mult în ultimii ani, este piggyback-ul. Prin această alianŃă, un producător (rider-ul) obŃine posibilitatea de a-şi distribui producŃia prin reŃeaua de distribuŃie a firmei aliate (carrier-ul). Astfel, carrier-ul obŃine utilizarea mai eficientă a capacităŃilor sale de distribuŃie şi o creştere a profitabilităŃii întregului sistem, iar rider-ul obŃine accesul la o reŃea de distribuŃie deja stabilită, care presupune costuri mult mai mici decât constituirea reŃelelor proprii. Pentru a avea succes, contractul de piggyback trebuie să vizeze vânzarea unor linii de produse complementare şi necompetitive, care să se adreseze aceluiaşi segment de consumatori. Principalul dezavantaj al acestui aranjament este faptul că rider-ul nu deŃine controlul asupra vânzărilor şi depinde de bunăvoinŃa carrier-ului. Pentru a-l înlătura, este util să se efectueze un schimb reciproc de produse, distribuite de ambele firme pe pieŃe diferite. Complexitatea alianŃelor Datorită faptului că la alianŃă participă firme cu structuri organizaŃionale, tehnici manageriale şi obiective diferite, se pune problema coordonării activităŃii lor. DificultăŃile în sincronizarea acŃiunilor comune pot pune în pericol atât succesul, cât şi existenŃa alianŃelor. De aceea, pentru a putea fi condusă mai eficient, alianŃa trebuie să fie organizată cât mai simplu, iar coordonarea trebuie să se bucure de o atenŃie deosebită, în special în faza de demarare a colaborării4.

Compania americană AT&T şi compania italiană Olivetti au constituit o alianŃă strategică de distribuŃie, în cadrul căreia AT&T distribuia produsele Olivetti pe piaŃa Statelor Unite, iar Olivetti distribuia echipamentele de telecomunicaŃii ale firmei americane în Europa. Însă, contribuŃia fiecărei firme la alianŃă nu a fost apreciată corect. Olivetti cedează 26% din acŃiuni companiei AT&T şi mai multe brevete decât s-a apreciat la început (D.E.Hussey, International Review of Strategic Management, Wiley, 1991). 4 Un studiu asupra stabilităŃii alianŃelor strategice, efectuat de către Deloitt, Haskins & Sell la sfârşitul anilor ’80 asupra unui eşantion de 880 alianŃe, a stabilit că: 45% din alianŃe sunt considerate de succes, iar 40% s-au destrămat peste mai puŃin de 4 ani (D.E.Hussey, International Review of Strategic Management, Wiley, 1991). 249

3

Un şir de factori afectează complexitatea relaŃiilor dintre părŃile contractante (fig. 1). Fiecare dintre factorii expuşi în schemă are un anumit impact asupra caracterului cooperării şi asupra frecvenŃei contactelor dintre parteneri: • Numărul partenerilor. Complexitatea creşte odată cu numărul participanŃilor la alianŃă. De aceea, o alianŃă cu peste trei membri poate fi incontrolabilă, dacă zonele de decizie nu sunt delimitate între părŃi.

Fig. 1. Factorii ce afectează complexitatea alianŃei Sursa: F.J. Contractor, Cooperative Strategies în International Business, Lexington Books, 1988, p. 61.

Rolul fiecărui partener. Cu cât mai mulŃi parteneri cred că au un rol egal în cadrul alianŃei, cu atât mai complexă devine aceasta. Divizarea responsabilităŃilor măreşte necesitatea comunicării mai frecvente şi mai puŃin ordinare. Gradul de încredere. Dacă partenerii au mai colaborat înainte, atunci gradul de încredere creşte, iar complexitatea alianŃei scade. În cadrul unor consorŃii, însă, ambele părŃi doresc să domine, fapt care duce la suspiciuni şi dificultăŃi în comunicare. Complexitatea obiectivelor. Cu cât obiectivele alianŃei sunt mai simple, cu atât mai simplă va fi organizarea colaborării. Cele mai simple alianŃe sunt cele din domeniul distribuŃiei. Aici, deciziile sunt luate, în special, la nivel executiv, având un caracter rutinier (cumpărare/vânzare, livrare etc.). Însă, în cazul alianŃelor care necesită aportul ambelor părŃi, apare nevoia unei organizări mai complexe (comitete şi grupuri de lucru pe mai multe niveluri ierarhice). Principalele sectoare în care se constituie alianŃe strategice sunt: industriile de vârf (electronica, informatica, telecomunicaŃiile, aeronautica, industria farmaceutică) şi industriile mature cu dezvoltări tehnologice recente (construcŃia de automobile). Cooperarea industrială cuprinde operaŃiuni care merg mai departe decât simpla vânzare-cumpărare de bunuri şi servicii şi presupune crearea comunităŃii de interese între părŃi (aparŃinând unor Ńări diferite) în domeniul producŃiei, al transferului de tehnologie, al marketingului şi comercializării, în vederea asigurării pentru parteneri a unor avantaje reciproce. Principalele caracteristici ale cooperării industriale sunt: – centrul operaŃiunilor este în domeniul producŃiei; – cooperarea industrială poate fi privită ca o conlucrare în management; – cooperarea se caracterizează printr-un regim normativ specific şi o bază juridică distinctă, conferite, pe de o parte, de mecanismul negocierii şi al derulării acŃiunilor respective, iar pe de altă parte, de caracteristicile contractului de cooperare.
250

5.2. Forme de alianŃe competitive 5.2.1. ProducŃia sub licenŃă LicenŃierea reprezintă ceva mai mult decât o simplă vânzare-cumpărare de mărfuri. Ea presupune vânzarea proprietăŃii intelectuale unei părŃi care fabrică pe plan local produsele în conformitate cu contractul încheiat. LicenŃierea este operaŃiunea prin care o firmă (licenŃiat sau beneficiar) dobândeşte, în schimbul plăŃii unui preŃ, dreptul de a utiliza cunoştinŃele tehnice brevetate ale unei firme (licenŃiar). În esenŃă, operaŃiunea constă în acordarea, cu titlu oneros, a dreptului de utilizare a unei tehnologii de produs sau proces (care a făcut obiectul brevetării) de la licenŃiator la licenŃiat printr-un act care poartă numele de licenŃiere (fig. 2).

Fig. 2. ProducŃia sub licenŃă Sursa: A. D. Albu, Cooperare Economică InternaŃională, Expert, 1995, p. 161.

ProtecŃia mărcilor de fabrică este la fel de importantă, având în vedere cât de important poate fi numele în condiŃiile unei concurenŃe tot mai agresive. Cum orice marcă trebuie înregistrată în fiecare Ńară separat, se Ńine cont de faptul, că în multe Ńări cel ce şi-a înregistrat primul numele este proprietarul legal al mărcii. Astfel, producătorul poate să constate că marca lui este deja înregistrată în Ńara-gazdă potenŃială. Atunci, el va avea trei opŃiuni de exercitat: să răscumpere propria sa marcă de la proprietarul ei legal, să folosească o marcă nouă sau să renunŃe la acea piaŃă, toate
251

trei grevând asupra costurilor penetrării. Chiar dacă mărcile lor sunt înregistrate, unele companii pot întâmpina greutăŃi în protecŃia acestora. Din cauza omisiunilor din legislaŃiile unor state precum China, Turcia, Malaysia sau Thailanda, aici şi în alte zone ale globului este consumat propriul John Begg Scotch, sunt purtate propriile modele de lux de la Christian Dior sau treninguri Puma, sunt ascultate propriile casetofoane Panasonic. Prin urmare, firmele trebuie să se asigure că produsele şi mărcile lor vor fi protejate corespunzător pe pieŃele externe. LicenŃierea are următoarele caracteristici: – formă a transferului de tehnologie. Prin tehnologie se înŃelege, în general, ansamblul structurat al proceselor, metodelor, operaŃiilor utilizate pentru producerea sau comercializarea unui anumit produs sau pentru realizarea unui proces. Tehnologia cuprinde trei principale componente: – elemente materiale (materiale maşini); – elemente informaŃionale (cunoaşterea proceselor, experienŃe, deprinderi individuale sau colective); – elemente operaŃionale (funcŃiile de producŃie, coordonarea, ritmul de lucru). ConŃinutul tehnologiei se referă la cunoştinŃele tehnice în domeniul producerii unui produs, dar şi la cunoştinŃele necesare pentru realizarea unui anumit tip de activitate a unui proces, cum ar fi o activitate comercială, de turism etc. Obiectul licenŃierii îl constituie cunoştinŃele tehnice care au făcut obiectul unui brevet, în speŃă, invenŃii. LicenŃierea se deosebeşte de know-how, care se referă la cunoştinŃele tehnice nebrevetate, dar în aranjamentele de producŃie sub licenŃă pot fi incluse şi transferuri de know-how. LicenŃierea se deosebeşte şi de alte forme de comercializare a invenŃiilor, respectiv cesiunea – prin care titularul unui brevet transferă unui terŃ dreptul său de proprietate asupra invenŃiei, sau locaŃiune – care reprezintă o formă de arendare; prin licenŃă se acordă licenŃiatului numai dreptul de folosinŃă a invenŃiei, în limitele stabilite prin contract; – mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industrială. Specific licenŃierii este faptul că se transferă în esenŃă cunoştinŃe tehnice, invenŃii, care sunt folosite de beneficiar în activitatea sa de producŃie şi permit fabricarea de produse sau realizarea de servicii, pe care ulterior le vinde. Prin aceasta, licenŃierea se deosebeşte de francizare, unde se transferă beneficiarului o tehnologie comercială (marca, numele comercial), presupunând existenŃa unei întregi structuri de afaceri, pe când licenŃa lasă licenŃiatului mai multă libertate de acŃiune; – formă de cooperare industrială. ProducŃia sub licenŃă presupune anumite interese comune ale cesionarului şi cesionatului, colaborare în producŃie şi comercializare şi, de regulă, un sistem de relaŃii pe termen mai lung. Prin contract se stabilesc obligaŃiile reciproce ale părŃilor, inclusiv faptul că licenŃiarul trebuie să asiste pe licenŃiat în realizarea şi, eventual, comercializarea producŃiei. Caracterul de cooperare apare atunci când licenŃiarul este plătit prin redevenŃe la volumul vânzărilor produsului fabricat sub licenŃă sau când plata se face în produse rezultate (contrapartidă de tip buy-back); – modalitate de internaŃionalizare a afacerilor firmei în care licenŃierea poate fi considerată o etapă intermediară între export (producŃie internă şi
252

comercializare la extern) şi localizarea producŃiei (producŃie în străinătate). Ea reprezintă o modalitate preferată de firmele mici, care nu dispun de capital şi experienŃa necesară pentru a crea o societate mixtă sau o filială de producŃie în străinătate. Totodată, licenŃierea poate fi preferată atunci când Ńara vizată impune restricŃii la import sau la investiŃiile directe, când segmentul de piaŃă este restrâns sau există oportunităŃi de licenŃiere a proceselor tehnologice auxiliare, fără acordarea dreptului de utilizare a tehnologiei de bază. Expansiunea licenŃierii în tranzacŃiile internaŃionale are la bază raŃiuni strategice, tehnice, de marketing şi financiare. Astfel, în plan strategic, o firmă dintr-un domeniu tehnologic de vârf, care dispune de resurse pentru cercetare şi dezvoltare, poate recurge, pentru valorificarea comercială a invenŃiei sale, la licenŃiere. Pe de altă parte, deŃinătorul unui brevet, care nu dispune de o reŃea de comercializare sau capacitate de marketing, pentru piaŃa externă poate folosi licenŃierea ca un mijloc de extindere a afacerilor sale. Pentru executant, operaŃiunea poate îmbunătăŃi încasările monetare nete (cash flow), deoarece poate oferi marfa pe piaŃă mai repede decât prin investiŃii proprii în cercetare şi dezvoltare şi în condiŃii de costuri mai reduse. Din punct de vedere tehnic, în cazul produselor voluminoase sau cu mare greutate, costul transportului poate fi atât de mare încât exportul devine prohibitiv. În plus, un licenŃiat local dispune de posibilităŃi mai mari decât un comerciant sau intermediar internaŃional în ceea ce priveşte adoptarea produsului la cererea locală şi asigurarea serviciilor postvânzare. În ceea ce priveşte raŃiunile teritoriale, ele se au în vedere atunci când licenŃiarul nu dispune de capacitatea productivă de a acoperi pieŃe largi în plan geografic situate în diferite Ńări. În plus, unele Ńări pot lua măsuri de limitare a importurilor sau de acordare a unor stimulente pentru producătorii naŃionali, ceea ce face licenŃierea mai atractivă decât exportul. Considerentele financiare sunt importante pentru firmele mici şi mijlocii, care, prin licenŃiere, fac economii de costuri şi pot genera rapid venituri, ceea ce le uşurează problemele de lichiditate. Obiectivele licenŃierii Prin licenŃiere companiile urmăresc următoarele obiective: • ObŃinerea profiturilor suplimentare, prin prelungirea ciclului de viaŃă al liniilor de fabricare, transferându-le în străinătate (licenŃiere). ReprezentanŃii UNCTAD au criticat în numeroase rânduri practicile de această natură ale companiilor transnaŃionale. łările dezvoltate, însă, susŃin că în unele Ńări tehnicile respective încă satisfac nevoile economice locale (cost, productivitate, calitate etc.). • Prin licenŃiere, firma poate oferi marfă pe piaŃă mai repede şi cu costuri mai reduse. • În cazul unor instalaŃii voluminoase sau cu mare greutate, costul înalt al transportului poate constitui un factor prohibitiv al exporturilor. • Uneori, licenŃiatorul nu dispune de capacităŃi productive pentru a acoperi toate pieŃele dispersate în plan geografic şi apelează la contracte de licenŃă. • În relaŃiile dintre companiile transnaŃionale capătă o mare răspândire licenŃierea încrucişată (cross-licensing), prin care companiile titulare ale unuia sau mai multor brevete îşi acordă reciproc dreptul de a exploata unele dintre ele.
253

• Unele companii transnaŃionale, prin licenŃiere, achiziŃionează dreptul de proprietate asupra inovaŃiilor puse la punct de către filialele lor din străinătate (licenŃiere formală). Ele preferă ca noile produse să facă parte din portofoliul societăŃiimamă, decât din cel al unei filiale, fără imagine proprie pe plan internaŃional. • DeŃinătorul unui brevet, care nu deŃine o reŃea de distribuŃie proprie şi capacităŃi de marketing pentru piaŃa internaŃională, apelează la licenŃiere pentru extinderea afacerilor sale în străinătate. Avantajele şi dezavantajele licenŃierii Avantaje: • Cel mai important avantaj este evitarea barierelor vamale la import, care duc la creşterea costurilor (taxe vamale) sau limitează exporturile spre Ńara vizată (contingente la import). Astfel, în loc să transfere peste hotare un produs fizic, producătorul transferă active intangibile şi servicii, care nu se supun restricŃiilor la import. RenunŃarea la exporturi şi trecerea la contracte de licenŃă pot surveni în urma impunerii unor taxe tot mai mari, uneori îmbinată cu înteŃirea concurenŃei, sau în urma deprecierii susŃinute a monedei naŃionale a Ńării-gazdă. Uneori, însă, producătorul poate continua exportul sub formă de componente pentru producŃia licenŃiatului. • Un risc politic mult mai mic decât în cazul intervenŃiilor sau al altor strategii de penetrare. În primul rând, guvernele preferă licenŃierea ca modalitate de obŃinere a noilor tehnologii şi o susŃin corespunzător. În al doilea rând, dispare riscul exproprierii, deoarece cesionantul brevetului nu deŃine active materiale pe teritoriul străin. Deci, în cel mai rău caz, licenŃiatorul poate pierde redevenŃele sau cota de produse prevăzute în contract, ceea ce constituie o pierdere extrem de mică, în comparaŃie cu cea suferită de către o filială proprie. • În cazul Ńărilor comuniste mai persistă restricŃii atât la import, cât şi la investiŃii directe, fapt care face din licenŃiere unica modalitate fiabilă de penetrare a acestor pieŃe. Chiar şi în Ńările dezvoltate, producătorii de armament sau echipamente pentru telecomunicaŃii, considerate de importanŃă strategică, preferă contracte de licenŃă, deoarece este necesar ca cel puŃin o parte din echipamente să fie produsă de către firmele locale. • În cazul în care compania activează în domeniul serviciilor, licenŃierea pare a fi o modalitate preferată; de exemplu, astfel pot fi evitate costurile de adaptare a produselor la condiŃiile concrete ale pieŃelor locale, deoarece acestea sunt preluate de către licenŃiat. • LicenŃierea este una dintre cele mai ieftine strategii de internaŃionalizare, care este deosebit de frecvent preferată de către firmele mici, care nu dispun de resurse (manageriale, tehnice şi financiare) suficiente. Mai mult, în caz de necunoaştere a potenŃialului pieŃei, firma se poate asigura împotriva eşecului, cauzat de o cerere scăzută. Dezavantaje: • DeŃinerea de tehnologii, produse sau mărci de fabricaŃie atractive pentru clienŃii externi potenŃiali este o cerinŃă primordială pentru a putea apela la licenŃiere. • Producătorul nu exercită niciun fel de control asupra distribuŃiei mărfurilor pe teritoriul Ńării licenŃiatului, imaginea produsului său depinzând de competenŃa celui
254

din urmă. Acest dezavantaj poate fi diminuat prin stabilirea unei colaborări strânse între părŃile contractante, dar nu şi eliminat în totalitate. • LicenŃierea, spre deosebire de exporturi sau investiŃii directe, asigură un profit limitat. RedevenŃele, fiind oarecum limitate de experienŃa licenŃierilor precedente, de cotele practicate în domeniu, de concurenŃă sau de către guvernele locale, foarte rar depăşesc 5%. În plus, încasarea profitului se limitează la perioada desfăşurării contractului (de obicei, 5-10 ani). Cu toate acestea, profitul poate fi mai mare, dacă se prelungeşte contractul de licenŃă sau dacă licenŃiatul are permanentă nevoie de asistenŃă tehnică. • Riscul creării unui concurent pe o piaŃă străină sau chiar pe terŃe pieŃe este deseori neglijat de către producători. Deseori, însă, firmele încearcă să minimalizeze acest risc, prin limitarea vânzărilor licenŃiaŃilor la teritoriul Ńării lor sau impun oprirea producŃiei ce utilizează tehnologia licenŃiată după expirarea contractului. În cazul nerespectării obligaŃiilor asumate de către cesionar, acŃiunile în justiŃie asupra sa pot consuma mult timp şi resurse financiare sau pot suferi un insucces. În acest context, ipoteza că producătorul apelează la licenŃiere cu scopul de a studia piaŃa, pentru a continua cu investiŃii directe, trebuie să fie riguros verificată în cadrul fiecărei strategii elaborate. • Riscul diseminării cunoştinŃelor spre firmele terŃe poate apărea, mai ales, în cazul în care legislaŃiile unor state nu permit ca licenŃiatorul să impună licenŃiatului păstrarea secretului afacerii. • Caracterul exclusiv al contractului de licenŃiere, pe lângă faptul că acordă drepturi exclusive licenŃiatului pe teritoriul statului său, limitează posibilităŃile licenŃiatorului de a folosi o altă strategie de penetrare. Acest neajuns poate fi diminuat prin achiziŃionarea unei cantităŃi din acŃiunile licenŃiatului, transformând aranjamentul într-un joint-venture. Abuzurile practicate la licenŃiere5: • Clauza achiziŃiilor legate implică obligativitatea de a cumpăra, odată cu licenŃa, şi elemente tehnico-materiale ale aplicării ei, care intră frecvent în contradicŃie cu interesele partenerului. • Sistemul licenŃelor grupate, care obligă beneficiarul să cumpere un şir de alte licenŃe corelate cu cea principală (efort financiar inutil). • Durata îndelungată (deseori nelimitată) de plată a redevenŃelor. • PreŃuri excesive de înalte (de monopol) la licenŃele vândute. Este important să subliniem faptul că licenŃa, în forma ei generală, îmbracă două forme: – licenŃa de brevet, în situaŃiile când se transmit drepturile exclusive de folosire a unui brevet de invenŃie, conform stipulărilor contractuale; – licenŃa tehnologică, în cazurile în care licenŃa nu a fost brevetată. Atât în cazul licenŃelor de brevet, cât şi în cazul licenŃelor tehnologice, firma licenŃiată (beneficiarul) primeşte dreptul de a folosi licenŃele achiziŃionate, pe o

5

A.D.Albu, Cooperarea economică internaŃională, Expert, 1995, Bucureşti. 255

perioadă convenită între părŃi, contra părŃii unei redevenŃe sau royalty (un procentaj aplicat la profitul brut rezultat din vânzarea produselor fabricate sub licenŃă). În contractul de licenŃă pot fi menŃionate o serie de clauze care se referă la: – dreptul de folosire a licenŃei; – dreptul de folosire a licenŃei, numai pentru producŃia şi desfacerea bunurilor economice pe piaŃa internă; – dreptul de folosire a licenŃei, pentru producŃia şi desfacerea pe piaŃa internă şi externă, în anumite zone, cu posibilitatea transformării exportului limitat într-unul nelimitat, după o perioadă de timp bine delimitată în contract; – dreptul de folosire a licenŃei, cu rezerva titularului brevetului de intervenŃie, de a folosi intervenŃia în scopuri proprii sau de a o transmite unei terŃe persoane; – dreptul firmei licenŃiate de a beneficia de drepturile de proprietate industrială ale licenŃiatului; – grupele, subgrupele şi sortimentele de produs ce pot fi realizate sub licenŃă; – zona geografică în care se manifestă licenŃa; – durata în timp a licenŃei şi cauzele care pot provoca retragerea licenŃei, înainte de termenul fixat; – pregătirea pe care licenŃiatul urmează să o acorde personalului licenŃiatului (show-how); – setul de servicii pe care urmează să le acorde licenŃiatul, firmei beneficiare (licenŃiatul); – drepturile licenŃiatului de a avea, la rândul său, sublicenŃiaŃi; – prevederi contractuale, vizând excluderea sau, cel puŃin, limitarea concurenŃei dintre licenŃiar şi licenŃiat; – metodologia de calcul şi plata redevenŃelor periodice (running royalties) sau a sumelor forfetare (lump sum) ce se cuvin licenŃiarului; – măsuri de producŃie a proiectelor, tehnologiilor şi a altor elemente ce fac obiectul dreptului de proprietate industrială şi intelectuală; – legea care guvernează contractul de licenŃă şi prevederile privind arbitrajul, pentru situaŃiile de litigiu etc. Dreptul de exploatare a licenŃei de brevet, acordat licenŃiatului, comportă deci o serie de restricŃii sau limitări, derivate din dreptul de proprietate industrială, aspect care constituie obiectul „iniŃierii licenŃei”, şi care, de regulă, cuprinde: – limitări în spaŃiu (teritoriale), în sensul că exploatarea brevetului de invenŃie se limitează doar la un anumit teritoriu, în care acesta se bucură de protecŃie; – limitări în timp (temporale), în sensul că durata contractului de licenŃă poate fi mai mică decât durata de protecŃie a brevetului de invenŃie (de regulă, 15-20 ani); – limitări de întreprinderi, firme sau subunităŃi, în sensul că exploatarea brevetului poate fi limitată doar la unele unităŃi economice ale licenŃiatului, specificate în contractul de licenŃă; – limitări sectoriale, care privesc obiectul licenŃei şi care pot restricŃiona aplicarea invenŃiilor (susceptibile de a avea aplicaŃii multiple), doar la anumite sectoare economice, specificate în contract;
256

– limitări cantitative, în sensul limitării prin contract a producŃiei (fizice sau valorice) şi comercializării realizate în baza licenŃei; – limitări de fază sau de exploatare a licenŃei, în sensul că, prin contract, se poate stipula că licenŃiatul poate fabrica produse sub licenŃă, însă el nu are dreptul de comercializare, aceasta rămânând un drept exclusiv al licenŃiarului etc. Limitările şi restricŃiile prevăzute în contractul de licenŃă, generează stări conflictuale între părŃi, fiind considerate de organizaŃiile internaŃionale şi îndeosebi, de către importatori, drept bariere în calea transferului internaŃional de tehnologie. Având în vedere conŃinutul drepturilor conferite de licenŃa de brevet, contractele de licenŃă se grupează în: – contracte de licenŃă exclusive; – contracte de licenŃă neexclusive (simple). • Prin licenŃa exclusivă, licenŃiarul acordă firmei licenŃiate, dreptul exclusiv de exploatare a invenŃiei brevetate, renunŃând la conducerea unor drepturi identice terŃilor, precum şi la utilizarea în scopuri proprii a respectivei invenŃii. Practica transferului internaŃional de tehnologie sub forma licenŃelor de brevet a individualizat două forme de licenŃe exclusive, determinate, îndeosebi, de includerea dreptului licenŃiarului de a putea folosi în scopuri proprii invenŃia brevetată, astfel: – licenŃa exclusivă deplină sau absolută, în situaŃiile când licenŃa este acordată pentru un interval de timp echivalent cu durata de protecŃie a brevetului de invenŃie. LicenŃa exclusivă, deplină sau absolută, poate fi considerată cu o cedare a brevetului de invenŃie în favoarea licenŃiatului, acesta având dreptul de a comercializa el însuşi licenŃa dobândită, prin acordarea de licenŃe simple sau sublicenŃe, terŃilor contractuali; – licenŃa exclusivă limitată sau atenuată, în situaŃiile în care titularul dreptului de proprietate industrială (licenŃiarul) îşi păstrează dreptul de a folosi invenŃia brevetată, în nume şi scop propriu, respectiv, poate stabili anumite limite spaŃiale sau temporale, inclusiv limite privind dreptul de utilizare a obiectului contractului. Contractele de licenŃă exclusivă, în ambele lor forme, au ca scop limitarea sau excluderea concurenŃei, în sectoare de activitate în care îşi manifestă prerogativele brevetul de invenŃie, bineînŃeles, cu luarea în considerare a drepturilor pe care şi le rezervă licenŃiarul, de a acorda, la rândul său, licenŃe simple. • LicenŃa neexclusivă (simplă) constituie acea formă de licenŃă a brevetului de invenŃie, prin care licenŃiarul îşi rezervă atât dreptul de a folosi, în continuare, invenŃia în scopuri proprii, cât şi dreptul de a acorda licenŃe similare terŃilor. O particularitate a licenŃelor neexclusive este aceea că, de regulă, firma beneficiară (licenŃiatul) nu mai are dreptul de a acorda sublicenŃe. PiaŃa licenŃelor neexclusive (simple) este deosebit de complexă, atât din punctul de vedere al numărului relativ de mare de contractanŃi, cât şi din punctul de vedere al negocierilor şi avantajelor diferenŃiate ce pot fi obŃinute, atât de licenŃiari, cât şi de licenŃiaŃi, ca urmare a negocierilor bilaterale pentru acordarea licenŃei. Această stare, în funcŃie de conjunctura internaŃională şi interesele economice ale statelor deŃinătoare de tehnologii, creează o situaŃie conflictuală în domeniul transferului internaŃional de tehnologii, fapt ce a determinat lansarea unor programe de contracarare a unor asemenea politici, atât de către organizaŃiile internaŃionale în
257

domeniul proprietăŃii industriale şi intelectuale, cât şi de Ńările în curs de dezvoltare, ca principali beneficiari ai transferului internaŃional de tehnologie. Astfel, se cere ca în majoritatea contractelor de licenŃă neexclusivă să fie incluse „clauza naŃiunii celei mai favorizate”, utilizarea „licenŃelor neexclusive colective” şi alte prevederi contractuale, care să elimine discriminările pe linia transferului de tehnologie între statele lumii. O caracteristică generală a transferului de tehnologie, sub forma licenŃelor de brevet, o constituie preferinŃa importatorilor de tehnologie de obŃinere exclusivă a dreptului de folosinŃă a brevetului de invenŃie, fără restricŃii sau delimitări în timp, spaŃiu şi ca obiect de activitate. Pe de altă parte, exportatorii sunt interesaŃi, îndeosebi în cazul tehnologiilor de vârf, de a limita sau restricŃiona drepturile decurgând din licenŃierea dreptului de proprietate industrială, pentru a-şi putea menŃine o poziŃie dominantă pe piaŃa respectivă. RaŃiunile licenŃierii internaŃionale sunt determinate de interesele părŃilor angajate în aceste operaŃiuni. Aceste interese se împart în două categorii: specifice şi comune. • Interesele specifice diferă pentru licenŃiar şi licenŃiat astfel: LicenŃiarul poate avea în vedere cu precădere următoarele obiective: – acoperirea integrală a capacităŃilor de producŃie şi sporirea veniturilor, prin exploatarea în străinătate a brevetelor, mărcilor şi know-how-ului; – valorificarea maximă şi recuperarea rapidă a imobilizărilor necorporale, sub forma cheltuielilor de cercetare; – stimularea şi promovarea exporturilor de maşini, utilaje şi echipamente de înalt nivel tehnologic; – repartizarea între parteneri a zonelor de desfacere; – penetrarea, prin intermediul licenŃierii, pe pieŃe pe care exportul clasic este prohibit sau dificil de realizat, datorită barierelor tarifare şi netarifare; – procurarea de know-how, prin intermediul cercetărilor făcute în străinătate; – asigurarea surselor de finanŃare, prin veniturile rezultate din licenŃă. LicenŃiatul urmăreşte, prin încheierea contractului de licenŃă, următoarele aspecte (interese): – procurarea de informaŃii tehnice, adesea însoŃită de livrarea de echipamente şi de know-how şi asistenŃă tehnică, de natură să-i permită să-şi dezvolte propria tehnologie şi propriul sistem de fabricaŃie; – introducerea rapidă a unor tehnologii avansate; – realizarea de economii valutare pe seama reducerii importului de mărfuri similare; – promovarea exporturilor de produse sub licenŃă; – valorificarea rezervelor de materii prime şi forŃă de muncă prin aplicarea acestora la tehnologii performante; – ocolirea barierelor vamale naŃionale, care întârzie sau fac neeconomic importul produsului respectiv. • Interesele comune ale partenerilor sunt cel mai adesea rezultatul unui calcul economic, sau urmarea unor situaŃii concurenŃiale între viitorii parteneri pe care aceştia
258

încearcă să le evite prin intermediul licenŃierii. Acestea constituie baza realizării transferului internaŃional de tehnologie cu brevete de invenŃie şi se manifestă sub următoarele forme: – realizarea unei colaborări economice internaŃionale, pe principii reciproc avantajoase; – realizarea unor produse cu înalŃi parteneri economici, tehnici, nutritivi, estetici şi calitativi, obiectiv pe care şi-l propune licenŃiarul, pentru că în joc este prestigiul său pe plan internaŃional, cât şi licenŃiatul , care îşi justifică în felul acesta costurile achiziŃionării invenŃiei şi îşi creează sau consolidează, astfel, propria piaŃă de desfacere; – posibilitatea satisfacerii necesităŃilor prioritare ale ambilor parteneri, în sensul că producŃia realizată sub licenŃă poate servi ca bază în realizarea unor echipamente complexe, de către ambii parteneri, realizându-se unele din formele de cooperare economică internaŃională cunoscute sub numele de coproducŃie, subproducŃie etc.; – se creează premisele realizării, în viitor, de operaŃiuni cross-licensing (contracte încrucişate sau reciproce), prin care părŃile procedează la schimburi de brevete (pool de brevete) şi alte drepturi de proprietate industrială şi intelectuală, în vederea realizării unor produse complexe, de înalt nivel tehnologic etc. Includerea contractelor de licenŃă, în categoria contractelor consensuale reflectă faptul că validitatea lor nu este condiŃionată de îndeplinirea unor formalităŃi, ele fiind totodată şi „intuitu personae”, deoarece iau în considerare însuşirile personale şi competenŃa beneficiarului, element deosebit de important pentru licenŃiar, în sensul realizării sumelor scontate. De asemenea, licenŃiarul nu are dreptul de a transmite, la rândul său, acest drept, printr-o sublicenŃă, dacă contractul nu are menŃiuni exprese în acest sens. Contractul de licenŃă se încheie cu acordul părŃilor privind transferul dreptului de folosinŃă a brevetului şi, respectiv, plata preŃului, stabilind drepturile şi obligaŃiile reciproce. În sarcina licenŃiarului cad două obligaŃii principale: – obligaŃia de remitere, în baza căreia licenŃiarul trebuie să pună la dispoziŃia licenŃiatului folosinŃa dreptului de a exploata brevetul; – obligaŃia de garanŃie privind existenŃa şi validitatea dreptului transmis, precum şi în legătură cu exercitarea acestuia. ObligaŃiile principale ale licenŃiatului sunt următoarele: – obligaŃia de a exploata licenŃa, exploatarea fiind efectivă şi loială; – obligaŃia de plată a preŃului, licenŃierea având caracterul unui contract cu titlu oneros. Din punct de vedere al întinderii obligaŃiilor cesionarului, contractele de licenŃă sunt de două categorii: – licenŃă pentru tehnologie curentă, ce dă licenŃiatului acces la tehnologia de care dispune licenŃiatorul în momentul încheierii contractului; – licenŃă pentru tehnologia curentă şi viitoare, care dă acces la tehnologia dezvoltată de licenŃiator pe perioada de valabilitate a contractului.
259

Obiectul transferului se prezintă, de regulă, sub forma unui pachet, care cuprinde următoarele elemente: – brevete, mărci de fabrică sau de comerŃ, drepturi de autor; – specificaŃii de produs sau de proces; – proceduri de control al calităŃii; – programe de producŃie şi manuale de instrucŃiuni; – sarcina obŃinerii anumitor performanŃe; – programe de formare tehnică şi profesională; – informaŃii privind produsul şi piaŃa acestuia. Principala componentă a transferului rămâne folosirea brevetelor. Totodată, de cele mai multe ori, cunoştinŃele patentate sunt însoŃite de elementele tehnice şi tehnologice nebrevetabile (know-how). Pe de altă parte, transferul de know-how se poate face şi independent de licenŃă, printr-un contract de vânzare a unor cunoştinŃe nebrevetate. Know-how-ul este reprezentat de ansamblul cunoştinŃelor tehnice nebrevetabile, deŃinute de o firmă, în legătură cu fabricarea unui produs sau aplicarea unor tehnologii industriale, pe care aceasta înŃelege să le păstreze în secret pentru a le exploa-ta ea însăşi şi/sau să le transmită, în anumite condiŃii, terŃilor interesaŃi. Principalele componente ale know-how ului sunt: – abilitatea tehnică; – experienŃa tehnică; – cunoştinŃele tehnice; – procedeele. Abilitatea tehnică cuprinde dexteritatea manuală, grija şi precizia cu care un angajat execută anumite operaŃii specifice întreprinderii din care face parte. Fiind o trăsătură proprie persoanei, ea nu constituie o valoare negociabilă în sine şi poate fi transmisă altei întreprinderi numai odată cu persoana care o posedă. ExperienŃa tehnică se concretizează în capacitatea de a da soluŃii rapide şi eficiente reprezentând un grad înalt de activitate intelectuală, experienŃa tehnică fiind comunicată în beneficiul terŃilor, de obicei, prin prestarea de servicii personale sau sub formă de asistenŃă tehnică ce reprezintă valori economice independente, transmisibile şi negociabile, ce se apropie de cunoştinŃele tehnice. CunoştinŃele tehnice cuprind sporul, surplusul de cunoaştere ce se poate extrage din stadiul atins de tehnica mondială, cunoştinŃele decurgând din cercetaredezvoltare, activitate ce stă la originea avântului actual al creaŃiei ştiinŃifice, precum şi al prosperităŃii unor firme şi a unor naŃiuni. Procedeele înglobează atât procedeele industriale propriu-zise, cât şi tehnicile pentru aplicarea şi optimizarea acestora. Departajarea dintre aceste elemente este greu de făcut, deoarece între ele există numeroase elemente de suprapunere. Know-how-ul şi secretul de fabricaŃie cuprind mijloace şi procedee de fabricaŃie la scară industrială care sunt necunoscute concurenŃei sau majorităŃii acesteia, iar divulgarea ar produce prejudicii întreprinzătorului. Între know-how şi secretul de fabricaŃie există suprapuneri, dar cele două noŃiuni nu sunt identice. Secretul de fabricaŃie vizează exclusiv tehnicile aplicate în industrie, pe când know-how-ul este mai cuprinzător, referindu-se la tehnici aflate în stadiul de cercetare
260

şi experimentare. Know-how-ul este transmisibil, spre deosebire de secretul de fabricaŃie, care rămâne, în general, în exclusivitate unei singure firme. Contractul de licenŃă se încheie, de regulă, în forma scrisă şi se redactează în aşa fel încât să se adapteze cât mai bine la produsele, teritoriul şi condiŃiile pieŃei unde se desfăşoară producŃia şi comercializarea sub licenŃă şi la raporturile pe care părŃile doresc să le stabilească între ele. Contractul angajează părŃile semnatare, iar pentru a nu apărea neînŃelegeri, se înscrie numele complet şi adresa fiecărei părŃi (nume, persoana fizică sau juridică, naŃionalitatea, locul înfiinŃării, adresa – de exemplu: „societate anonimă organizată şi funcŃionând în conformitate cu legile franceze”, „societate în nume colectiv organizată şi funcŃionând în conformitate cu legile statului California din Statele Unite ale Americii”, persoana fizică, cetăŃean al statului Singapore”). PărŃile confirmă faptul că licenŃiarul deŃine drepturile exclusiv asupra proprietăŃii intelectuale (prezentate de obicei într-o listă anexată la contract), iar licenŃiatul doreşte să fabrice şi să vândă un produs sau serviciu, care reprezintă proprietatea intelectuală a licenŃiarului, într-un anumit teritoriu (stat şi/sau Ńara) specificat în contract. Analiza rentabilităŃii contractului de licenŃiere Penetrarea noilor pieŃe prin licenŃiere presupune o analiză atentă a tuturor costurilor şi profiturilor care pot apărea pe parcursul desfăşurării contractului. Această analiză poate să descopere eventualele pierderi şi să impună renunŃarea la strategia aleasă. • Analiza veniturilor probabile Veniturile din licenŃiere depind în mare măsură de capacitatea cesionarului potenŃial de a produce şi distribui produsele licenŃiate. De aceea, producătorul se va preocupa de studierea prealabilă a potenŃialului pieŃei produsului sau/ şi de evaluarea puterii financiare a licenŃiatului potenŃial, cât şi de cota de piaŃă maximă pe care acesta o poate atinge. Evaluarea vânzărilor probabile sta la baza calculării volumului redevenŃelor încasate. Pe lângă prognozarea redevenŃelor, producătorul apreciază un şir de alte posibile venituri legate de contractul de licenŃiere: – Suma forfetară (inclusiv plata dezvăluirii secretului comercial). – PlăŃile pentru asistenŃă tehnică. – PlăŃile pentru construcŃii şi engineering. – Valoarea acŃiunilor obŃinute din patrimoniul licenŃiatului. – Dividentele din acŃiunile deŃinute. – Profiturile din vânzările către licenŃiat de echipament, materii prime, componente sau produse nelicenŃiate. – Profiturile din revânzarea mărfurilor produse de către licenŃiat. – Economiile obŃinute din exploatarea produselor licenŃiate în activitatea cesionarului licenŃei. – Comisioanele asupra vânzărilor în numele licenŃiatului. – Sumele încasate din închirierea echipamentelor deŃinute de cesionant. – Comisioane de management.
261

– Patente, mărci de produs şi know-how primite de la licenŃiat în schimbul licenŃei principale. Veniturile obŃinute vor depinde de clauzele contractului de licenŃiere, de gradul de cunoaştere a pieŃei vizate, de experienŃa anterioară a producătorului şi de alŃi factori. • Analiza costurilor probabile Procesul presupune analiza tuturor costurilor probabile, legate de transferul tehnologiei şi de serviciile legate de acesta. Aceste costuri conŃin două componente principale: costurile demarării contractului, care cuprinde cheltuieli de stabilire a unui aranjament contractual şi de implicare a licenŃiatului în procesul de producŃie şi de distribuŃie; costurile ulterioare, care cuprind cheltuieli de exploatare a afacerii în perioada desfăşurării contractului. Sunt analizate cheltuieli implicate de următoarele procese: • Cercetarea pieŃei. • Selectarea licenŃiatului potenŃial. • Stabilirea şi protecŃia patentelor şi mărcilor. • Negocierea contractului de cesiune. • Pregătirea şi transferul documentaŃiei necesare. • Adaptarea tehnologiei pentru licenŃiat. • Instruirea personalului cesionarului. • Servicii de engineering, construcŃii şi instalarea utilajelor. • Aportul de maşini şi echipamente la capitalul licenŃiatului. • Supravegherea calităŃii şi testări. • Servicii de marketing, audit şi consultanŃă. • Servicii de management. • CorespondenŃa cu licenŃiatul. Cum profiturile cresc odată cu creşterea redevenŃelor (principala componentă variabilă a veniturilor), se impune stimularea vânzărilor producŃiei licenŃiate. În acest context, licenŃiatorii impun un minim de cheltuieli de marketing şi publicitate, precum şi un volum minim de vânzări. Însă cea mai eficientă cale de stimulare a vânzărilor o constituie impunerea unui volum minim de redevenŃe, care nu depind de cifra de afaceri a beneficiarului (deosebit de răspândită în cazul licenŃierii exclusive). LicenŃiatorul poate să-şi deterioreze reputaŃia, dacă licenŃiarul nu reuşeşte să respecte standardele de calitate impuse produselor sale. De aceea, contractele de licenŃiere prevăd una dintre următoarele forme de control al calităŃii: standardele de calitate stipulate expres în contract, dreptul licenŃiatorului de a supraveghea activitatea licenŃiatului şi de a efectua teste, utilizarea anumitor materii prime, echipamente şi componente etc. Mai mult, colaborarea strânsă şi asistenŃa tehnică acordată pot stimula producŃia şi duce la realizarea în condiŃii mai bune a obiectivelor ambilor parteneri (proces deseori calificat drept „alianŃă strategică”). În final, licenŃierea este o modalitate foarte flexibilă de penetrare a pieŃelor, care poate fi uşor combinată cu altele, formând strategii mixte. Cel mai frecvent, licenŃierea se îmbină cu investiŃiile directe sau cu constituirea de întreprinderi mixte.
262

5.2.2. DistribuŃia sub franciză Franciza este un sistem de marketing şi distribuŃie bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar. Franciza reprezintă o tehnică de afaceri economice, prin care o firmă (francizor sau cedent), cedează unor persoane sau firme individuale (francizat sau cesionar) dreptul sau privilegiul să facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp, într-un loc determinat. Sistemul de franciză presupune existenŃa unei persoane fizice sau juridice numite francizor (proprietarul mărcii serviciilor sau mărcii produsului), care a pus la punct un anumit proces de producŃie sau o anumită metodă de realizare a unor afaceri cu bunuri sau servicii. Francizorul porneşte în căutarea unor întreprinzători independenŃi, dornici şi capabili de a promova procesul sau metoda lui, sens în care le acordă dreptul şi licenŃa necesară producŃiei sau comercializării bunurilor sau serviciilor respective. Spre deosebire de simpla concesiune, sistemul de franciză presupune o colaborare permanentă între francizor şi francizaŃi, chiar dacă aceştia reprezintă entităŃi juridice diferite, dar egale în drepturi. Francizorul transferă experienŃa sa francizatului, îl instruieşte, îi pune la dispoziŃie cu bună-credinŃă sistemul know-how, inclusiv modelele de publicitate şi reclamă, la reŃetele de aprovizionare şi dispersie, îl asistă oriunde este necesar pentru asigurarea succesului. Francizorul este un comerciant care: • este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate; drepturile trebuie să fie exercitate pe o durată cel puŃin egală cu durata contractului de franciză; • conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu; • asigură beneficiarului o pregătire iniŃială pentru exploatarea mărcii înregistrate; • utilizează personal şi mijloacele financiare pentru promovarea mărcii sale, cercetării şi inovaŃiei, asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului. Francizorul îşi descrie metodele de operare a afacerii într-un document numit material de operare. Manualul conŃine toate procedurile şi standardele pe care trebuie să le respecte francizatul în operarea zilnică a afacerii. InformaŃiile cuprinse în manual asigură menŃinerea identităŃii francizorului şi a omogenităŃii reŃelei de franciză dezvoltate de acesta. Francizorul poate elabora unul sau mai multe manuale. În practică, mulŃi francizori îşi stabilesc regulile de operare în trei manuale, respectiv: Manualul de marketing; Manualul de produs sau serviciu; Manualul de identitate vizuală*.

* Felicia Bejan, Franciza sau cum să faci avere prin metodele testate de alŃii, Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 2005. 263

Manualul de marketing conŃine date precum: • Date despre conceptul de afacere, respectiv: – definirea conceptului afacerii; – originalitatea sa în raport cu concurenŃa; – capacitatea conceptului de a fi reprodus; – capacitatea conceptului de a aduce profit. • Date despre francizor, respectiv: – istoricul francizorului, obiectivele acestuia, produsele şi serviciile sale; – organigrama francizorului; – reŃeaua de franciza creată de francizor; – raporturile dintre francizaŃi. • Date despre magazin, unitate, după caz (conceptul material al afacerii): – date despre magazin, unitate după caz (conceptul material al afacerii): – descrierea locului în care se desfăşoară afacerea; – vecinătăŃi; – date despre concurenŃă. • Date despre consumatori: – număr de potenŃiali clienŃi; – descrierea grupurilor de clientelă; – numărul de comenzi; – valoarea medie a unei comenzi. • Alte date referitoare la: – aprovizionare; – tehnici de vânzare; – gestiunea punctului de vânzare; – serviciile oferite de francizor; – informaŃii despre plata redevenŃelor. Manualul de produse sau servicii conŃine, printre altele, date cum sunt: – descrierea produselor sau serviciilor; – lista de furnizori; – descrierea gamei de produse, a liniilor de produse sau a colecŃiilor, după caz; – descrierea raioanelor destinate producŃiei, vânzărilor sau serviciilor. Manualul de identitate vizuală conŃine ansamblul de elemente şi semne, preponderent grafice, care constituie conceptul imaginii mărcii: – descrierea şi desenul mărcii; – modalităŃile de folosire a elementelor de identitate vizuală: coli antet, cărŃi de vizită, plicuri, mape, felicitări, plante de prezentare, site, ambalaje, maşinile firmei, uniformele angajaŃilor; – desenul paginilor de reclamă, al spoturilor tv şi audio, al panourilor exterioare, al afişelor; – descrierea modalităŃii de modificare a elementelor de identitate vizuală; – planuri detaliate de arhitectură, amenajarea interioarelor şi a exterioarelor, poziŃionarea mobilierului, a echipamentelor, descrierea mobilierului, a culorilor
264

dominante, descrierea decorului, descrierea mediului de contact cu clienŃi, cu publicul, cu partenerii; – descrierea a ceea ce este cu desăvârşire interzis a se schimba în imagine a componentelor la care se permit adaptări. Aceste manuale sunt creaŃia fiecărui furnizor în parte. Alcătuirea lor se face pe baza experienŃei acumulate în practica din operarea concretă a afacerii. În funcŃie de specificul afacerii, unele informaŃii sunt mai importante decât altele pentru un furnizor decât pentru un altul. Unii furnizori pot pune accentul pe Manualul de Identitate Vizual, alŃii pe Manualul de Produs, iar alŃii pe Manualul de Marketing. Francizorul acordă beneficiarilor săi, pe lângă dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, şi o serie de servicii, ale căror costuri sunt imense în investiŃia iniŃială, cum ar fi: – alegerea spaŃiului de amplasare, deoarece francizorul cunoaşte cel mai bine tipul zonei în care trebuie amplasată afacerea respectivă; – găsirea unei surse de finanŃare: merchandising – francizorul oferă planurile pentru amenajarea spaŃiului (arhitectură, decoraŃiuni) şi aşezarea produselor (sortimente, colecŃii, game); – formarea iniŃială (teoretică şi practică) cu privire la conceptul mărcii; – campania publicitară de lansare; – programele informatice (gestiunea stocurilor, baze de date ale clienŃilor etc.). Beneficiarul este un comerciant, persoană fizică sau juridică, selecŃionat de francizor, care aderă la principiul omogenităŃii reŃelei de franciză, aşa cum este ea definită de către francizori. ReŃeaua de franciză cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale între un francizor şi mai mulŃi beneficiari; scopul reŃelei este promovarea unei tehnologii, a unui produs sau serviciu, precum şi dezvoltarea producŃiei şi distribuŃiei unui produs sau serviciu. Faza precontractuală are ca scop să permită fiecărei părŃi să-şi confirme decizia de a colabora. Francizorul furnizează viitorului beneficiar informaŃii care îi permit acestuia să participe, în deplină cunoştinŃă de cauză, la derularea contractului de franciză. În această fază, francizorul se obligă să furnizeze beneficiarului informaŃii despre: • experienŃa dobândită şi transferabilă; • condiŃiile financiare ale contractului, respectiv, redevenŃa iniŃială sau taxa de intrare în reŃea, redevenŃele periodice, redevenŃele din publicitate, determinarea tarifelor privind prestările de servicii şi tarifele privind produsele, serviciile şi tehnologiile, în cazul clauzei obligaŃiilor contractuale de cumpărare; • elementele care permit beneficiarului să facă un calcul al rezultatului previzionat şi să-şi întocmească planul financiar; • obiectivele şi aria exclusivităŃii acordate; • durata contractului, condiŃiile reînnoirii, rezilierii, cesiunii.
265

Beneficiarul trebuie să îndeplinească următoarele cerinŃe: • să dezvolte reŃeaua de franciză şi să menŃină identitatea sa comună, precum şi reputaŃia acesteia; • să furnizeze francizorului orice informaŃie de natură a facilita cunoaşterea şi analiza performanŃelor şi a situaŃiei reale financiare, pentru a asigura o gestiune eficientă în legătură cu franciza; • să nu divulge la terŃe persoane know-how-ul furnizat de către francizor, atât pe toată durata contractului de franciză, cât şi ulterior. Contractul de franciză va respecta următoarele principii: • termenul va fi fixat astfel încât să permită beneficiarului amortizarea investiŃiilor specifice francizei; • francizorul va înştiinŃa pe beneficiar cu un preaviz suficient de mare asupra intenŃiei de a nu reînnoi contractul la data expirării sau de a nu semna un nou contract; • în cadrul clauzelor de reziliere, se vor stabili în mod clar circumstanŃele care pot să determine o reziliere fără preaviz; • condiŃiile în care va putea să opereze cesiunea drepturilor decurgând din contract vor fi cu claritate precizate, în special condiŃiile de desemnare a unui succesor; • dreptul de preempŃiune va fi prevăzut, dacă interesul menŃinerii sau dezvoltării reŃelei de franciză necesită recunoaşterea acestui drept; • clauzele de nonconcurenŃă vor fi cuprinse în contract, pentru protejarea know-how-ului; • obligaŃiile financiare ale beneficiarului vor fi cu claritate precizate şi vor fi determinate astfel încât să favorizeze atingerea obiectivelor comune. Pentru a dezvolta o afacere de franciză, un francizat trebuie să urmărească o serie de criterii: – oferta comercială – în acest sens trebuie să vefidice: dacă serviciile şi produsele comercializate corespund tendinŃelor consumatorilor; notorietatea şi cota de piaŃă a francizorului pentru a afla care este poziŃia pe piaŃă a mărcii acestuia; dacă francizorul este proprietarul mărcii şi al mijloacelor cantitative şi calitative folosite pentru creşterea notorietăŃii mărfii; dacă francizorul dispune de servicii de consultanŃă: – analiza DIP (document cu informaŃii precontractuale) – care permite verificarea: seriozităŃii reŃelei; transparenŃei francizorului în privinŃa rezultatelor financiare, strategiei folosite etc.; – istoricul reŃelei; – situaŃia financiară şi rentabilitatea francizorului; – relaŃia francizor-francizat – trebuie să existe un echilibru economic între cei doi parteneri; – părerea francizaŃilor şi rezultatele obŃinute de aceştia.

266

În apariŃia, existenŃa şi evoluŃia francizei se pot distinge două etape: – franciza din prima generaŃie, sau franchisingul de produs, care se aplică în relaŃiile dintre producător şi detailist (spre exemplu, în cazul staŃiilor de benzină, Coca Cola, Holiday Inn); – a doua generaŃie este reprezentată de formula de afaceri, caz în care se află beneficiarul unei afaceri complete (spre exemplu, McDonald). Din punct de vedere al clasificării francizei, distingem mai multe categorii: Contractele de franciză în distribuŃie presupun că francizatul vinde anumite produse într-un magazin care poartă sigla francizorului. Aceasta este forma cea mai răspândită de franciză. Contractele de franciză în servicii presupun că francizaŃii oferă servicii sub semnul, marca francizorului, conformându-se directivelor acestuia din urmă. Contractele de franciză în producŃie: francizatul fabrică produsele pe care apoi le vinde, respectând indicaŃiile oferite de francizor în privinŃa procesului de producŃie. Contractele de franciză industrială se referă la producŃia industrială sau agricolă,. PuŃin dezvoltată în exteriorul Statelor Unite, franciza industrială este dublată de o franciză de comercializare sub aceeaşi marcă. Deseori, reŃelele pot prezenta diferite niveluri de integrare reciprocă ale francizorilor sau francizaŃilor. Distingem astfel: Contractele de franciză corner autorizează vânzarea de produse ale unui francizor într-un spaŃiu destinat în magazin. Acest tip de franciză este folosit foarte rar, iar relaŃia între cei doi, francizor şi francizat, seamănă foarte mult cu cea existentă între furnizori şi clienŃi. Contractele de franciză financiară permit disocierea între raportorul de capital (francizatul) şi managerul/gestionarul salariat al francizorului sau francizatului. Contractele de franciză asociativă (participativă) relevă asocierea de capitaluri, în care francizorul obŃine o participaŃie ce poate ajunge până la 50% din capitalul francizatului. Este o modalitate prin care francizorul poate controla reŃeaua francizaŃilor săi. Contractele de master franciză: francizorul acordă unui şef de întreprindere dreptul de a franciza el însuşi marca deŃinută într-un spaŃiu geografic bine determinat. Formula a fost inventată în SUA pentru a extinde o reŃea în toate statele. Este folosită de francizori străini, în special pentru a pătrunde pe pieŃe noi. ReŃelele de franciză mixte: contrar reŃelelor clasice, care au doar câteva magazine pilot aparŃinând francizorului, sucursalele pot avea o pondere mare în numărul magazinelor în reŃelele mixte. ExistenŃa numeroaselor sucursale dovedeşte încrederea pe care o are francizorul în conceptul său şi poate fi adesea benefică francizaŃilor, dar poate, de asemenea, să lase un semn de întrebare privind franciza ca un concept adecvat de dezvoltare a afacerii, rezultând din această cauză un climat tensionat. Aceasta este una din informaŃiile pe care orice viitor francizat trebuie să le cunoască, înainte de a adera la o reŃea. Contractele multifranciză sunt încheiate atunci când un francizor încredinŃează unui francizat, considerat a fi un bun întreprinzător, mai multe unităŃi ale
267

aceleiaşi mărci. ReŃelele care au o vechime considerabilă pot avea zeci de multifrancize – exemplul prea bine cunoscutei mărci McDonald’s. Contractele plurifranciză (a nu se confunda cu cele de multifranciză) permit unui întreprinzător francizat să deŃină mai multe mărci. Acest caz este des întâlnit în moda prêt-à-porter, sau mai bine spus în echipa Casei de modă. Astfel, personalul unei anumite case de modă poate fi întâlnit pe aceeaşi poziŃie sau alta într-o altă casă de modă. Din punct de vedere al conŃinutului, operaŃiunea prezintă următoarele patru caracteristici: – se bazează pe un contract prin care francizorul permite francizatului să desfăşoare activităŃi lucrative sub numele său şi în conformitate cu o formulă de afaceri agreată de acesta; – francizorul asigură francizatului asistenŃă tehnică, materială şi uneori financiară, atât înaintea angajării afacerii, cât şi în timpul desfăşurării acesteia; – francizorul are drept de control asupra modului în care beneficiarul derulează afacerile; – francizatul (beneficiarul) este proprietar al afacerii sale, fiind o persoană juridică distinctă de francizor; el foloseşte propriul capital şi îşi asumă riscurile afacerii. Franciza îmbină elemente şi obiective specifice mai multor tipuri de tranzacŃii internaŃionale: – franciza este o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală; firma francizoare acordă beneficiarului dreptul de a utiliza în afaceri marca sa ori alte active intelectuale (numele de comerŃ, dreptul de autor, know-how), la care se adaugă cunoştinŃele şi mijloacele necesare pentru desfăşurarea unei activităŃi profitabile. În acest caz, franciza este o tehnică de transfer internaŃional de tehnologie, respectiv al tehnologiei comerciale; – este o formă de marketing şi distribuŃie internaŃională; permite extinderea ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marcă, mai ales prin posibilitatea existenŃei unui francizor şi a mai multor francizaŃi; – este o formă de promovare a afacerilor printr-un management eficient; – este o formă de alianŃă competitivă, o tranzacŃie în care se îmbină aspectele comerciale cu cele de alianŃe şi cooperare. TranzacŃiile de franciză s-au extins, dobândind un caracter internaŃional, ca urmare a unor avantaje specifice: − se bazează pe folosirea reciprocă a resurselor materiale; − dau posibilitatea francizorului să-şi creeze un sistem de distribuŃie de dimensiuni mai mari; − permit francizorului să-şi extindă activitatea printr-o reŃea densă, sporind astfel reputaŃia produselor sale; − francizatul beneficiază de reputaŃia mărcii francizorului, ceea ce îi asigură renume, clientelă, expansiunea rapidă a operaŃiunilor; − se anihilează concurenŃa pe anumite pieŃe; − relaŃiile dintre cei doi parteneri sunt de colaborare, excluzându-se atât deplina independenŃă a francizatului, cât şi prestaŃiile de supremaŃie a francizorului;
268

− existenŃa unei legături şi a unei asistenŃe permanente între părŃi duce la diminuarea riscului falimentului; − în cazul unui sistem de dimensiuni mari, rata profitului şi, mai ales, masa acestuia sunt superioare, ca urmare a unei organizări eficiente a întregii activităŃi, a câştigării unei cote importante din piaŃă; − reducerea numărului participanŃilor la procesul distribuŃiei şi deci posibilitatea obŃinerii unor încasări valutare superioare pentru exportatori, fac franciza preferabilă unui export prin intermediari; − investiŃii reduse şi risc valutar scăzut în comparaŃie cu folosirea unor exporturi directe prin constituirea de magazine în străinătate; − realizarea de exporturi de produse respinse de canalele convenŃionale ale pieŃei; − reglementările guvernamentale din diverse Ńări preferă folosirea acestor tehnici comerciale pe piaŃa locală, deoarece antrenează ocuparea şi instruirea forŃei de muncă; − posibilităŃile de a pătrunde pe pieŃe care admit numai distribuitori locali. Sistemul de franciză are şi anumite limite: 1) din punct de vedere al francizatului, ele se referă la: – lipsa unei independenŃe totale de acŃiune; – dacă franciza încetează, nu poate beneficia de vadurile comerciale create pentru produsele distribuite în acest sistem; 2) din punct de vedere al francizorului, limitele se referă la: – consumul de capital pentru iniŃierea operaŃiunii; – repatrierea profiturilor; – selectarea beneficiarilor corespunzători; – probleme de control şi îndrumare a activităŃii beneficiarilor. Franciza este o tehnică managerială de afaceri într-o continuă expansiune în Ńara noastră. Această tehnică comercială poate contribui într-o măsură însemnată la modernizarea economiei româneşti, mai ales a comerŃului, prin atragerea capitalului străin în componentele sale cele mai elevate, marcă, know-how, tehnologie modernă etc., într-o formulă convenabilă pentru toate părŃile. Franciza, în înŃelesul său larg, reprezintă reŃeaua care leagă titularul afacerii de succes de comercianŃii interesaŃi în dezvoltarea propriei afaceri. Mijlocul juridic care asigură legătura este contractul de franciză. Deşi clauzele sale sunt o combinaŃie de clauze specifice mai multor tipuri de contracte, cum sunt contractul de închiriere, contractul de asociere în participaŃiune, contractul de know-how sau contractul de muncă, contractul de franciză are un statut juridic autonom, bucurând-se de reglementări specifice proprii. În sistemul de drept românesc, cadrul juridic care trebuie respectat la redactarea contractului de franciză este reprezentat de OrdonanŃa Guvernului nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, aprobat cu modificări prin Legea nr. 79 din 9 aprilie 1998, republicată în „Monitorul Oficial” nr. 180 din 14 mai 1998. Această lege nu defineşte contractul de franciză, ci doar franciza ca tehnică de comercializare. Am putea defini contractul de franciză ca fiind acel contract prin care
269

francizorul se obligă să pună la dispoziŃia francizatului un nume comercial, însemne comerciale şi un know-how verificat, pentru ca francizatul, în schimbul plăŃii unei redevenŃe, să poată exploata sau dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu sub marca francizorului. Este de reŃinut faptul că francizorul transmite numai dreptul de folosinŃă asupra semnelor de atragere a clientelei (numele comercial, însemnele comerciale şi know-how-ul), iar nu dreptul de proprietate asupra acestora. Conform legii menŃionate, francizorul este un comerciant, titular al drepturilor asupra unei mărci înregistrate care asigură beneficiarului o pregătire iniŃială pentru exploatarea mărcii înregistrate, dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu, care utilizează personal şi mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale, a cercetării şi inovaŃiei, asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului, iar beneficiarul (sau francizatul) este acel comerciant, persoană fizică sau juridică, selecŃionat de către francizor, care aderă la reŃeaua de franciză. Urmărind structura legii, în prezentarea noastră vom distinge o fază precontractuală (A), o fază contractuală (B) şi o fază postcontractuală (C). (A) Faza precontractuală Aceasta este perioada primordială a procesului de francizare, când francizorul face publice anumite informaŃii despre afacere cu scopul selecŃiei de francizaŃi, iar francizaŃii „aleg” francizorul pe baza informaŃiilor care li se pun la dispoziŃie. CandidaŃii la franciză trebuie să acŃioneze dinamic şi să îşi creeze o imagine reală asupra capacităŃii proprii manageriale şi financiare de integrare în reŃeaua de franciză, informându-se asupra modalităŃilor practice de exploatare a unui fond de comerŃ în franciză. Pentru obŃinerea informaŃiei complete, francizorul este obligat să pună la dispoziŃia francizatului datele despre experienŃa dobândită şi transferabilă, condiŃiile financiare ale contractului, elementele care permit francizatului să facă calculul rezultatului previzionat şi să-şi întocmească planul financiar, obiectivele şi aria exclusivităŃii acordate, durata contractului, condiŃiile reînnoirii, rezilierii şi cesiunii drepturilor contractuale. Publicitatea relativă la procesul de selecŃie trebuie să fie lipsită de ambiguitate şi să nu conŃină informaŃii eronate, iar documentele publicitare care prezintă rezultatele financiare previzionate ale unui francizat trebuie să fie obiective şi verificabile. (B) Faza contractuală Contractul de franciză va fi astfel redactat încât să reflecte interesele membrilor reŃelei de franciză şi să protejeze drepturile de proprietate industrială sau intelectuala ale francizorului. Principalul interes al membrilor reŃelei este dezvoltarea reŃelei. Gradul de dezvoltare a acesteia este direct proporŃional cu bunăstarea membrilor săi. Legea prevede clauzele minimale care trebuie să se regăsească în orice contract de franciză şi anume: obiectul contractului, drepturile şi obligaŃiile părŃilor, condiŃiile financiare, durata contractului (care trebuie apreciată astfel încât francizatul să îşi poată amortiza investiŃiile efectuate şi care, de regulă, este între 3 şi 10 ani), condiŃiile de modificare, prelungire şi reziliere a contractului, cu stabilirea clară a
270

circumstanŃelor care pot determina rezilierea fără preaviz şi a unui termen de preaviz rezonabil pentru cazul în care francizorul nu doreşte reînnoirea contractului. În funcŃie de necesităŃile practice, următoarele clauze pot fi incluse în contractul de franciză: dreptul francizorului de a dezvolta conceptul de franciză, condiŃiile recuperării de către francizor a elementelor corporale şi incorporale care îi aparŃin în caz de cesiune a drepturilor francizatului decurgând din contract, condiŃiile de utilizare de către francizat a semnelor de atragere a clientelei aparŃinând francizorului, clauza de neconcurenŃă, clauza de confidenŃialitate, clauza de exclusivitate teritorială, clauza de aprovizionare exclusivă sau clauza de preferinŃă în caz de înstrăinare a francizei. Există anumite obligaŃii care, fiind prevăzute de lege, revin părŃilor chiar dacă ele nu sunt indicate expres în contractul de franciză. În acest sens, francizorul este obligat să deŃină şi să exploateze o activitate comercială anterior lansării reŃelei de franciză pe o durată cel puŃin egală cu durata contractului de franciză, să fie titularul drepturilor de proprietate intelectuală şi/sau industrială transferate, să asigure francizaŃilor săi o pregătire iniŃială, precum şi asistenŃa comercială şi/sau tehnică permanentă, pe toată durata existenŃei drepturilor contractuale. La rândul său francizatul are obligaŃia să dezvolte şi să menŃină identitatea reŃelei de franciză, precum şi reputaŃia acesteia, să furnizeze francizorului orice informaŃie de natură a facilita cunoaşterea şi analiza performanŃelor şi a situaŃiei sale financiare reale, să nu divulge terŃilor know-how-ul furnizat de către francizor, atât pe toată durata contractului de franciză, cât şi ulterior. Prin menŃinerea identităŃii reŃelei de franciză, precum şi a reputaŃiei acesteia se înŃelege în primul rând respectarea standardelor de calitate ale afacerilor transmise. Mai cu seamă în cazul francizei aşa-numite „business format”, principala obligaŃie a francizatului este aceea de a respecta în detaliu modelul transmis de către francizor. Exemplul clasic este acela al reŃelei de franciză McDonald’s, al cărui succes s-a propagat în plan internaŃional tocmai datorită conceptului de activitate standardizat. În ce priveşte preŃul contractului de franciză numit redevenŃă (royalty), acesta se plăteşte de către francizat periodic, iar cuantumul său diferă în funcŃie de criteriile alese de către părŃi (procent din cifra de afaceri/marja comercială sau o taxă fixă în cazurile în care francizorul nu are un control eficient al volumului de vânzări). RedevenŃa acoperă cheltuielile francizorului legate de asistenŃa continuă acordată francizaŃilor, cele legate de dezvoltarea şi eficientizarea sistemului, precum şi un profit. Sunt cazuri în care se prevede o redevenŃă periodică pentru a garanta un prag minim de remunerare a francizorului. În afară de preŃul contractului, în costul francizei mai pot intra şi alte cheltuieli. Pentru dreptul de intrare în reŃea, francizorul poate pretinde o taxă de intrare, iar în derularea contractului, taxe de publicitate, precum şi, dacă este cazul, taxe de exclusivitate sau taxe de training. Taxa de intrare se plăteşte o singură dată şi este destinată să acopere cheltuielile făcute de francizor în cadrul procesului de recrutare, precum şi pentru asigurarea sprijinului francizatului până în ziua inaugurării afacerii. Taxa de intrare poate fi plătită distinct sau sub forma unei garanŃii ori prin remunerarea personalului francizorului pus la dispoziŃia francizatului.
271

Taxa de publicitate nu este un venit al francizorului, ci este o sumă destinată promovării reŃelei de franciză. Potrivit legislaŃiei fiscale, taxa de publicitate reprezintă cheltuiala deductibilă la impozitul pe profit. Aceasta poate fi inclusă în revedenŃă sau poate fi prevăzută distinct. Taxa de exclusivitate se datorează în cazul în care părŃile încheie un contract de exclusivitate în beneficiul francizatului pentru o anumită rază teritorială. Ca regulă, exclusivitatea este condiŃionată de o cifră de afaceri minimă, numărul consumatorilor şi perspectiva creşterii acestui număr. Legea prevede că taxa de exclusivitate trebuie să fie proporŃională cu taxa de intrare. Taxa de training a personalului francizatului acoperă costurile francizorului cu masa, călătoria, precum şi costul pregătirii propriu-zise. În contracte, părŃile cad de acord, de regulă, ca francizatul să îşi înceapă activitatea numai după participarea la cursul de instruire organizat de către francizor. La încheierea contractului, francizatul trebuie să ia în calcul şi acele cheltuieli necesar a fi făcute cu procurarea mijloacelor de care are nevoie în derularea afacerii, cum sunt cele cu achiziŃionarea/închirierea spaŃiului comercial, a echipamentelor sau cu salariul personalului propriu. Ca regulă, contractul de franciză încetează prin expirarea termenului pentru care a fost încheiat, prin rezilierea sau anularea acestuia. Pentru că este un contract care se încheie, în urma unui riguros proces de selecŃie, franciza va înceta şi în momentul decesului uneia dintre părŃi, al punerii acesteia sub interdicŃie judecătorească (dacă este vorba de o persoană fizică) sau în momentul falimentului ori transformării persoanei juridice. Având în vedere că francizatului i s-a transmis numai un drept de folosinŃă, iar nu dreptul de proprietate asupra acestora, la încetarea contractului, drepturile incorporale transmise francizatului vor reveni francizorului, iar francizatul nu le mai poate exploata. (C) Faza postcontractuală La încetarea raporturilor contractuale, relaŃiile dintre părŃi trebuie să respecte regulile unei concurenŃe loiale. În acest sens, vor fi respectate obligaŃiile asumate prin clauza de confidenŃialitate sau clauza de neconcurenŃă. În ideea păstrării reputaŃiei reŃelei de franciză, prin aceste clauze se urmăresc nedivulgarea know-how-lui de către fostul francizor, precum şi împiedicarea acestuia de a se lansa într-o activitate concurentă sau susceptibilă de a fi concurentă cu activitatea francizorului. În acord cu legislaŃia concurenŃei, pentru a fi apreciate ca valabile, clauzele de neconcurenŃă trebuie să fie indispensabile protecŃiei know-how-lui transferat de către francizor, limitate în timp, spaŃiu şi sub aspectul obiectului. În măsura în care pot avea ca efect restrângerea, împiedicarea ori denaturarea concurenŃei pe o parte din piaŃa românească, acordurile de franciză încadrate în categoria înŃelegerilor verticale trebuie aduse la cunoştinŃa Consiliului ConcurenŃei. Pentru a evita sancŃionarea, înainte de încheierea contractului, părŃile pot adresa Consiliului ConcurenŃei o cerere de certificare prealabilă a neintervenŃiei, prin care să se confirme că nu există temei pentru intervenŃia Consiliului ConcurenŃei în sensul interzicerii acordului. Dacă însă contractul a fost încheiat, precum şi în cazul în care nu
272

este certificată neintervenŃia, părŃile pot face cerere de exceptare de la aplicarea legislaŃiei concurenŃei, prin încadrarea pe categorii. Atunci când constată că acordul nu îndeplineşte condiŃiile de exceptare, Consiliul ConcurenŃei va stabili un termen pentru modificarea acordului, în sensul încadrării în categoriile exceptate. Dacă însă renegocierea acordului cu scopul încadrării în categorii de exceptare nu are sau nu poate avea loc, ca ultimă soluŃie, părŃile pot solicita Consiliului ConcurenŃei dispensa pentru acordarea beneficiului exceptării individuale. Deşi franciza nu este o reŃetă care să asigure succes garantat, avantajele acestui sistem pot fi imense atunci când există capacitatea financiară, managerială şi coordonare între părŃile la contract. 5.3. Forme de cooperare industrială Principalele forme ale cooperării industriale între firme separate sunt subproducŃia (sau subcontractarea) şi coproducŃia (sau producŃia în comun). În ambele cazuri, partenerii au în vedere existenŃa sau dezvoltarea unor complementarităŃi tehnologice şi creşterea productivităŃii şi a competivităŃii prin acŃiunea comună şi, de multe ori, în marketing şi comercializare. Deosebirile dintre cele două forme de cooperare Ńin în principal de natura raporturilor dintre părŃi (asimetrică în subproducŃie, echilibrată în coproducŃie), precum şi de mecanismul şi orizontul temporal al operaŃiunilor (termen scurt în cazul subproducŃiei, termen lung în cazul coproducŃiei). Pe de altă parte, societăŃile mixte sunt considerate atât forme de alianŃă, cât şi modalităŃi de canalizare a cooperării în afaceri în întreprinderi comune. 5.3.1. SubproducŃia internaŃională SubproducŃia cuprinde toate operaŃiile de bazate pe relaŃii contractuale între o firmă principală (ordonator) şi una sau mai multe firme executante, în temeiul cărora subcontractorii fabrică, pe baza documentaŃiei tehnologice a ordonatorului, produse finite sau subansamble, componente, piese care sunt livrate contra cost ordonatorului, acesta asigurând şi comercializarea (integrală sau parŃială) a produsului finit pe piaŃa internaŃională, sub marca sa. Din punctul de vedere al ordonatorului, subcontractarea este o formă de realizare a producŃiei în varianta descentralizată, spre deosebire de producŃia integrată, care presupune realizarea întregului volum de mărfuri destinate pieŃei sau a tuturor componentelor produsului finit în cadrul aceleiaşi firme; în cazul subcontractării, se transferă fabricarea unei părŃi din producŃie către firme terŃe, care asigură suplimentarea ofertei de produse finite a ordonatorului sau procurarea unor componente specializate. În subproducŃia internaŃională, firma principală deplasează în străinătate o parte din capacitatea de producŃie, substituind astfel relaŃia tradiŃională producŃie-export, cu un raport mai complex, transfer de documentaŃie tehnică-import produse sau componente-export. Din punctul de vedere al executantului, subproducŃia se deosebeşte atât de producŃia pentru export, cât şi de operaŃia de reexport; producŃia subcontractului nu este destinată comercializării libere pe piaŃă, ci satisfacerii unei cereri specificate de ordonator care preia integral sau parŃial producŃia realizată de executanŃi şi are beneficiile şi riscurile comercializării pe piaŃa externă. Deoarece subcontractanŃii realizează
273

un produs cu o destinaŃie specifică, strict determinată din punct de vedere tehnic şi calitativ pentru necesităŃile ordonatorului, ei pot întâmpina dificultăŃi la desfacerea produsului direct pe piaŃă. Încadrarea subproducŃiei ca formă de cooperare industrială se justifică prin conlucrarea reală a părŃilor în strânsă interconectare cu obligaŃiile lor. Astfel, pe de o parte, ordonatorul are sarcina de a pune la dispoziŃia partenerului său documentaŃia tehnică, know-how şi uneori echipamente, materii prime şi materiale necesare pentru fabricarea produsului subcontractat; el întocmeşte un caiet de sarcini, însoŃit eventual de un prototip, prin care stabileşte specificaŃiile tehnice, normele de lucru, termenele de livrare etc. Pe de altă parte, subcontractul poate să aibă ca sarcină fie realizarea unui produs finit ce va fi preluat de ordonator, fie fabricarea de piese, subansambluri etc.,, care urmează a fi preluate integral de ordonator şi incluse în produsul său finit, sau executarea de lucrări parŃiale sau prelucrarea mai avansată a unor semifabricate ale ordonatorului. Subcontractarea are în general două forme: – subproducŃia de capacitate; – subproducŃia de specialitate. SubproducŃia de capacitate presupune fabricarea de către subcontractanŃi a unor produse finite identice cu cele realizate de ordonator, care preia producŃia executantului şi o desface sub marcă proprie, permiŃând eventual şi subcontractantului să comercializeze, pe o arie limitată şi de regulă sub aceeaşi marcă, restul producŃiei. Principalele obligaŃii pe care şi le asumă părŃile în cadrul subproducŃiei de capacitate sunt următoarele: 1) pentru ordonator: • să livreze documentaŃia în termenul stabilit; • să asigure asistenŃa tehnică necesară, pe o perioadă determinată; • să asigure formarea şi specializarea cadrelor care participă la acŃiunea de cooperare; • să livreze gratuit modele de referinŃă pentru compararea caracteristicilor tehnice ale produselor la verificări. 2) pentru subcontractant: • să comande la timp şi să procure de la partener sau de la terŃe surse subansamblele, piesele, componente etc., pe care nu le-a asimilat în producŃie; • să livreze ordonatorului, după un grafic de eşalonare lunară sau trimestrială, cantitatea anuală de produse pe care aceasta s-a obligat prin contract s-o preia; • să asigure, pe o perioadă de timp convenită, piese de schimb pentru produsele livrate partenerilor. Aceste operaŃiuni se desfăşoară mai ales în perioadele de conjunctură favorabilă, de expansiune economică în Ńara ordonatoare sau pe piaŃa internaŃională, când firmele respective nu au posibilitatea sau nu consideră că este economic să-şi mărească propriile capacităŃi de producŃie. ProducŃia nu este acceptată de ordonator decât dacă se ridică la nivelul tehnic şi calitativ al produsului acestuia. În cazul în care contractul de subproducŃie încetează şi dacă nu s-a prevăzut utilizarea exclusivă
274

a documentaŃiei, subproducătorul poate să apară el însuşi pe piaŃă, devenind concurent direct al firmei principale. SubproducŃia de specialitate înseamnă realizarea de către subproducători, în urma unei specializări mai accentuate, a unor piese, componente, subansamble ce urmează a fi integrate în produsul finit la ordonator. Principalele motivaŃii ale acestui tip de subproducŃie se referă la: profilarea subproducătorului pe componentele respective şi în legătură cu aceasta, dotarea tehnică corespunzătoare, calificarea şi specializarea forŃei de muncă, în condiŃii de costuri mai reduse. Aceasta se transpune în creşterea competitivităŃii produsului finit, îmbunătăŃirea rentabilităŃii economice globale a producŃiei. Partenerii conlucrează la elaborarea caietului de sarcini, la dezvoltarea şi perfecŃionarea tehnologiei utilizate, realizează un schimb continuu de informaŃii şi experienŃă. SubcontractanŃii se bucură de autonomie sporită în realizarea producŃiei lor. RaŃiunile subproducŃiei sunt reprezentate de: – reducerea costurilor de producŃie şi sporirea rentabilităŃii în cadrul firmei ordonatoare; – partenerii subcontractanŃi sunt aleşi în funcŃie de o serie de avantaje economice, cum ar fi abundenŃa forŃei de muncă, apropierea şi accesibilitatea surselor de materii prime şi energie, experienŃă tehnologică şi performanŃe superioare în anumite domenii de producŃie; – diferenŃele de costuri la executanŃi, în raport cu firma principală, care se referă în principal la ieftinătatea relativă a manoperei; – efectul economic al specializării avansate, atât în planul rentabilităŃii economice, cât şi al calităŃii producŃiei; – diminuarea riscurilor în afaceri ale ordonatorului, prin transferarea unei părŃi din afacere asupra executanŃilor; – simplificarea structurilor întreprinderii ordonatorului şi creşterea gradului de adaptabilitate în raport cu condiŃiile pieŃei; – posibilitatea ca, prin contractele de subproducŃie, subcontractul să asigure o mai bună utilizare a capacităŃilor de producŃie sau dezvoltarea unor noi capacităŃi, cu creşterea gradului de ocupare a forŃei de muncă şi perfecŃionarea pregătirii tehnice şi profesionale a personalului; – posibilitatea executantului de a importa tehnologie fără angajarea de lichidităŃi în valută convertibilă; – îmbunătăŃirea accesului pe piaŃa externă prin depăşirea unor obstacole de politică comercială. Această formă de cooperare industrială prezintă şi o serie de dezavantaje şi riscuri. Astfel, în cazul ordonatorului, este vorba de situaŃiile de furnizare de către executant a unor produse necorespunzătoare, de întârzieri la livrare, de posibilitatea transformării subcontractului în concurent direct sau indirect. În cazul subcontractului, apar neajunsuri legate de relaŃiile de tip ierarhic cu ordonatorul, neparticiparea la comercializarea produsului, modul de stabilire a preŃului livrărilor sale.

275

5.3.2. CoproducŃia internaŃională CoproducŃia internaŃională este o formă de cooperare industrială care presupune un grad ridicat de complexitate tehnică a activităŃii şi de complementaritate a potenŃialului partenerilor. Ea constă în înŃelegerea dintre două firme din Ńări diferite de a fabrica independent, sub aspect tehnic, anumite subansamble şi de a-şi livra elementele fabricate pentru a se efectua asamblarea în vederea obŃinerii produsului finit. Contractul de coproducŃie prevede, printre altele: cantitatea de produse pe care o vor schimba între ei partenerii, graficul livrărilor şi modalităŃilor în care se vor efectua decontările între parteneri etc. Partenerii definesc în comun diferitele componente ale produsului finit şi stabilesc specificaŃiile tehnice ale acestuia, repartizează între ei producŃia acestor componente şi stabilesc un program pe termen lung pentru sincronizarea producŃiei şi a livrărilor. Pe de altă parte, partenerii pot să procedeze la partajarea gamei de producŃie, specializându-se pe tipodimensiuni ale produsului final, în funcŃie de mărime, modele, design, stabilind apoi modul de realizare a livrărilor reciproce în scopul completării nomenclatorului. În toate cazurile, partenerii vor stabili în contract procedura de determinare a preŃurilor la componentele şi produsele pe care le vor livra reciproc, standardele tehnice ale producŃiei şi condiŃiile dezvoltării acesteia, ritmul de livrare şi furnizările reciproce de materii prime şi materiale. CoproducŃia are o serie de avantaje şi dezavantaje care acŃionează asupra activităŃii celor doi parteneri. Avantajele coproducŃiei sunt următoarele: – potenŃează eforturile partenerilor, deoarece fiecare va executa acele subansamble sau produse finite pentru care au un avantaj competitiv; se realizează astfel o reducere a costurilor unitare de producŃie, creşterea competitivităŃii prin preŃ a produselor şi ridicarea nivelului tehnico-funcŃional al acestora; – determină o sporire a nivelului calitativ al rezultatelor cooperării, folosindu-se specialiştii, cât şi abilitatea tehnică, experienŃa în producŃie, precum şi anumite procedee de fabricaŃie, know-how, brevete de invenŃie de care dispun părŃile; – prin coproducŃie sunt surmontate dificultăŃile pe care le ridică cerinŃele lărgirii capacităŃilor de producŃie cărora întreprinderile cu potenŃial mic sau mijlociu le rezistă destul de greu în mod autonom; – coproducŃia are un caracter stabil, durabil, ce facilitează o riguroasă eşantionare temporală a activităŃilor în elaborarea unei strategii optime de firmă; – nu afectează părŃile contractante, pentru că fiecare este independent în organizarea producŃiei în propria firmă şi poate angaja şi alte raporturi de cooperare în alte forme cu terŃi. Dezavantajele coproducŃiei sunt următoarele: – din punct de vedere tehnic, sunt necesare o riguroasă sincronizare a executării subansamblurilor şi o maximă promptitudine a livrărilor; – adesea, datorită transportului defectuos, transbordărilor, ambalajului necorespunzător, se încalcă graficul livrărilor, ceea ce induce perturbări în procesul de producŃie al unuia dintre parteneri;
276

– încercarea de a atenuta aceste efecte prin crearea unor stocuri tampon încarcă suplimentar costurile, diminuând avantajele de preŃ. Principalele prevederi ale contractului de coproducŃie se referă la: – cantitatea de subansambluri ce se vor livra reciproc; – graficul livrărilor; – modalităŃile de decontare între parteneri; – aspecte privind comercializarea (marca sub care se vor desface produsele etc.) 5.3.3. SocietăŃile mixte SocietăŃile mixte cu participare străină sunt o consecinŃă a internaŃionalizării afacerilor. Răspândirea lor a fost stimulată de cel puŃin două tendinŃe: prima, de natură economică, are în vedere consolidarea capacităŃii concurenŃiale prin valorificarea zonelor geografice cu resurse bogate şi ieftine; a doua, mai recentă, rezultă din acŃiunea în sinergie a factorilor cu tendinŃă de globalizare a economiei mondiale. „Joint ventures” constituie structuri organizatorice internaŃionale cu rol de integrare a principalilor poli economici planetari actuali: America, Asia şi Europa. Firma mixtă reprezintă o formă complexă de cooperare internaŃională între două sau mai multe firme, din diferite Ńări, şi care se constituie ca o entitate independentă, cu personalitate juridică proprie. Scopul său principal constă în desfăşurarea în comun a unor activităŃi de producŃie, marketing, comercializare etc., prin partajarea investiŃiilor, riscurilor şi profiturilor afacerii. NoŃiunea de societate mixtă (joint venture) a fost utilizată în mai multe sensuri în literatura de specialitate: – ca un acord între două sau mai multe părŃi, pentru a lucra împreună în cadrul unui proces de afaceri; – ca un angajament între două sau mai multe firme independente, pentru organizarea producŃiei şi a marketingului; – ca o societate constituită pe baze puse de parteneri din Ńări diferite; – ca o formă de cooperare prin care doi sau mai mulŃi parteneri din Ńări diferite desfăşoară în comun, în cadrul unei entităŃi independente, cu personalitate juridică, activităŃi de producŃie, marketing şi comercializare, financiare etc., prin partajarea beneficiilor şi a riscurilor afacerii. Cooperarea prin joint venture prezintă următoarele caracteristici: – relaŃiile dintre părŃi sunt de lungă durată, iar partenerii participă în comun la gestionarea afacerilor şi răspund solitar; – partenerii deŃin părŃi dintr-o societate care poate fi nou creată sau rezultată din transformarea unei societăŃi existente; relaŃiile dintre parteneri sunt de natura cooperării; – cooperarea poate să se refere la acŃiuni de marketing şi comercializare (societate mixtă ca formă de distribuŃie), sau la activităŃi productive (firmă de cooperare în producŃie) sau bancare (bănci mixte). Totodată, cooperarea prin joint venture reprezintă o componentă a strategiei de internaŃionalizare, putând să ducă la dezvoltarea afacerilor sub forma investiŃiilor directe sau achiziŃii şi fuziuni pe piaŃa mondială.
277

Strategiile de joint venture sunt: – strategia de integrare succesivă – când o firmă poate începe prin crearea unor consorŃii sau a altor forme de interdependenŃă temporală, apoi trece la stadiul societăŃii mixte, pentru ca în final să procedeze la o preluare sau fuziune; – strategia „pânza de păianjen”, care este utilizată în special în industria automobilelor şi constă în crearea unei reŃele de alianŃe strategice şi cooperări care gravitează în jurul marilor producători. Factorii ce stimulează constituirea societăŃilor mixte S-a observat că diversificarea produselor creează o înclinaŃie mai mare spre penetrarea pieŃelor prin societăŃi mixte, deoarece cunoştinŃele de marketing ale partenerului local devin esenŃiale pentru succesul cooperării. În cazul firmelor mici şi mijlocii, cu cât mai mare este nevoia de capital, cu atât mai mare este înclinaŃia spre societăŃile mixte. În cazul preluării de tehnologii specifice, compania preferă întreprinderile mixte, deoarece nu are interes să achiziŃioneze partenerul local (costuri suplimentare nejustificate). Cu cât mai mare este ponderea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare în valoarea produsului, cu atât mai des se apelează la contracte de joint venture. Avantajele şi limitele întreprinderilor mixte Avantajele joint venture-ului sunt următoarele: – societăŃile mixte reprezintă o cale avantajoasă a transferului de tehnologie atât pe relaŃia Nord-Nord, cât şi pe relaŃia Nord-Sud şi Vest-Est; – societatea mixtă poate reprezenta, îndeosebi pentru firmele occidentale, o cale de delocalizare a industriei, Ńinând seama de avantajele comparative ale realizării producŃiei în Ńara gazdă; – societăŃile mixte pot reprezenta un mijloc eficient de acces la noi resurse, permiŃând diversificarea şi sporirea afacerilor (resurse de capital, tehnologie avansată, flexibilitate şi dinamism în cazul firmelor mici şi mijlocii şi accesul la forŃă de muncă calificată în condiŃiile unui cost relativ scăzut, ceea ce permite creşterea competitivităŃii şi lărgirea ariei de comercializare în cazul firmelor mari); – societăŃile mixte sunt căi avantajoase de penetrare pe pieŃele externe, mai ales pentru cele afectate de barierele comerciale sau mai puŃin deschise spre comerŃul internaŃional; – Ńările în curs de dezvoltare, ca gazde ale societăŃilor mixte, au următoarele avantaje: • acces la tehnologiile industriale moderne; • dezvoltarea industriei şi a infrastructurii; • transfer de metode moderne de gestiune şi organizare a producŃiei; • utilizarea şi perfecŃionarea forŃei de muncă; • utilizarea reŃelelor de comercializare occidentale pentru promovarea exportului; • economisirea şi sporirea resurselor valutare; Limitele joint venture-ului sunt următoarele: – instabilitatea, multe societăŃi fiind desfiinŃate după un număr de ani, datorită dificultăŃilor întâmpinate de parteneri în comunicarea reciprocă;
278

– dificultăŃi de coordonare şi control, îndeosebi în societăŃile mixte create în Ńările în curs de dezvoltare; – posibilitatea pierderii controlului asupra propriilor tehnologii şi pieŃe sau favorizarea concurenŃilor. Tipuri de societăŃi mixte Obiectivul de activitate al întreprinderii mixte defineşte mai multe tipuri de societăŃi: SocietăŃile mixte în producŃie se constituie cu scopul de a produce în comun anumite bunuri şi de a anihila efectele protecŃioniste ale anumitor pieŃe prin asocierea cu firme locale6. SocietăŃile în domeniul explorării şi exploatării resurselor naturale sunt cel mai vechi tip de societăŃi mixte. Ele au ca scop valorificarea resurselor naturale în apropierea pieŃelor de desfacere, împărŃind riscurile şi costurile explorării cu partenerul local. Astfel de societăŃi se întâlnesc mai ales în Austria (în domeniul minier), Canada (exploatarea petrolului), Zair (cupru şi diamante) etc. SocietăŃile mixte în engineering şi construcŃii se constituie prin participarea unui grup de firme mai mici, pentru construirea de obiective industriale sau infrastructurale, în general, în Ńările în curs de dezvoltare. SocietăŃile în domeniul cercetării-dezvoltării fundamentale se întâlnesc foarte rar, deoarece profitabilitatea lor nu poate fi anticipată (risc mare, nevoia de capital şi forŃa de muncă înalt calificată, termen lung de recuperare a investiŃiei). SocietăŃile în domeniul cercetării aplicate se întâlnesc mai des, îndeosebi cu participarea firmelor mari, cu scopul diversificării gamei de produse. SocietăŃile mixte în distribuŃie au cea mai largă răspândire (peste 50% din numărul total) şi se constituie pentru a vinde în comun produsele ambilor parteneri. Astfel se obŃin accesul la canalele de distribuŃie ale partenerului, la experienŃa şi relaŃiile sale, extinderea gamei de produse şi penetrarea rapidă a pieŃelor. SocietăŃile mixte în servicii s-au extins mai ales în ultimii 10 ani, reprezentând domenii ca: serviciile financiar-bancare, transporturile, asigurările, telecomunicaŃiile, reŃelele de date etc.7 Controlul asupra societăŃii mixte Simetria de poziŃie nu presupune şi un echilibru în raportul de forŃe între parteneri (adică un control egal), deoarece aceasta depinde de cota de capital deŃinută şi de puterea lor de negociere.
În anul 1981, firmele General Motors şi Toyota au constituit societatea mixtă NUMMI (New United Manufacturing Motors Inc), având ca scop fabricarea autoturismului Toyota Corolla FX şi Chevrolet Nova. Toyota furnizează motoare şi saşiuri şi supraveghează asamblarea autoturismelor. Firma americană participă cu localul, liniile de fabricaŃie şi celelalte elemente de infrastructură. General Motors urmărea preluarea metodelor japoneze de management, care au dus la creşterea productivităŃii muncii cu 40% în numai două luni. Toyota, însă urmărea pătrunderea pe piaŃa concurenŃială a SUA, prin practicarea preŃurilor reduse (A.D.Albu, Cooperarea economică internaŃională, Editura Expert, 1995). 7 A.D. Albu, Cooperarea economică internaŃională, Editura Expert, 1995. 279
6

Prin achiziŃii de noi acŃiuni ale societăŃii mixte se ajunge la un grad de control mai ridicat, dar, pe de altă parte, cresc cheltuielile şi riscul. În celălalt caz, dacă firma pune la dispoziŃia întreprinderii mixte active intangibile, care nu pot fi înlocuite (tehnologii sau accesul la piaŃa locală), atunci puterea ei de negociere creşte substanŃial. DependenŃa controlului de puterea de negociere şi cota de capital deŃinută este prezentată în tabelul 1.
Tabelul 1 Puterea de negociere, capitalul deŃinut şi controlul într-o societate mixtă Puterea de negociere Inferioară Egală Superioară Sub 50% Control foarte slab Control slab Control mediu Capitalul deŃinut 50 : 50 Peste 50% Control slab Control mediu Control mediu Control puternic Control puternic Control foarte puternic

Sursa: F.J. Contractor, Cooperative Strategies in InternaŃional Business, Lexington Books, 1988, p. 76.

Controlul puternic şi foarte puternic îi permite firmei să ia deciziile de una singură; controlul mediu presupune luarea deciziilor prin consens; iar în cazul controlului slab, firma nu are putere de decizie. Astfel, dacă firma are o putere de negociere scăzută, ea va exercita un control redus asupra afacerii, chiar dacă deŃine jumătate din capitalul societăŃii mixte; chiar şi la o cotă de capital de peste 50%, este atins doar un grad mediu de control, pe de altă parte, când compania are o putere de negociere mare, ea poate exercita un control mediu, chiar deŃinând sub 50% din capitalul societăŃii. În sfârşit, între firmele cu putere de negociere egală, controlul este exercitat de cea care deŃine pachetul majoritar de acŃiuni. Totuşi, indiferent de avantajele pe care le oferă pachetul majoritar, este de preferat ca partenerii să fie de o „putere similară”(valori similare, control similar, disponibilitate apropiată de a risca şi de a suporta pierderi). Aceasta, din cauză că, deseori, întreprinderile mixte în care numai una din părŃi contribuie semnificativ nu au succes. EvoluŃia întreprinderilor mixte Întreprinderile mixte au un caracter evolutiv, putând trece spre investiŃii directe, achiziŃii sau fuziuni (de exemplu, dacă fac parte din strategia de integrare succesivă: consorŃiu – societate mixtă – fuziune, sau din strategia „pânza de păianjen” – o reŃea de alianŃe strategice şi societăŃi mixte creată în jurul marilor producători). Prin urmare, cu timpul se schimbă aportul părŃilor contractante la activitatea societăŃii, obiectivele şi strategiile lor geografice, concurenŃa şi riscurile, puterea de negociere şi cotele de capital deŃinute. Astfel, o firmă ce urmăreşte realizarea unui contract de joint-venture, are grijă să se respecte următoarele două condiŃii: • veniturile potenŃiale să depăşească costurile potenŃiale; • veniturile realizate prin întreprinderea mixtă să depăşească veniturile potenŃiale realizate prin alianŃe strategice sau prin investiŃii directe.
280

Dar beneficiile iniŃiale pot scădea sau chiar pot trece în pierderi în cazul unor parteneri contractuali. În aceste condiŃii, partenerul „păgubos” se retrage din întreprindere8. Dacă profitul său este zero, acesta poate să participe în continuare la contract sau să se retragă, în dependenŃa de strategia şi obiectivele urmărite. 5.4. TranzacŃii comerciale internaŃionale 5.4.1. Exportul de obiective industriale Exportul de obiective industriale este o formă de tranzacŃii internaŃionale care îmbină aspecte specifice exportului tradiŃional cu elemente care Ńin de investiŃiile directe în străinătate şi totodată poate fi încadrat în cooperarea industrială datorită valorii ridicate a tranzacŃiei şi datorită coparticipaŃiei partenerilor la realizarea şi darea în funcŃiune a obiectivului. Această operaŃiune constă în construirea de obiective industriale în Ńara beneficiarului prin efectuarea de către exportator – singur sau împreună cu terŃe firme – a unor activităŃi, cum ar fi: furnizarea şi montarea instalaŃiilor tehnologice, executarea lucrărilor de montaj, construcŃii şi inginerie civilă, aprovizionarea cu factori de producŃie, formarea forŃei de muncă. Exportul de obiective industriale (adică obiective cu valoare economică) se manifestă în mai multe variante: – contracte separate, caz în care se încheie contracte între beneficiar şi terŃe firme pentru: furnizare de utilaje şi tehnologie, licenŃieri şi vânzări de know-how, construcŃii şi lucrări de infrastructură; răspunderea faŃă de cumpărător revine fiecărui contractant pentru prestaŃia datorată, iar exportatorul este răspunzător în limita contractului direct încheiat cu importatorul, coordonarea lucrărilor fiind în sarcina cumpărătorului; – contracte globale, caz în care între exportator şi importator se încheie un contract combinat, care se referă atât la lucrările de construcŃii montaj şi infrastructură, cât şi la furnizarea de instalaŃii şi materiale şi prestarea de servicii. Exportatorul îşi asumă faŃă de client răspunderea pentru ansamblul lucrărilor şi livrări, chiar dacă executarea unora dintre acestea este transferată unui subcontractant. Există şi variante în care se încheie două contracte de bază: unul între exportator (furnizorul general) şi importator, celălalt între firma care execută construcŃiile de clădiri şi amenajări ale infrastructurii (antreprenor general) şi beneficiar. De multe ori, furnizorul şi antreprenorul se asociază într-un consorŃiu care încheie cu importatorul un contract unic. ConsorŃiul reprezintă o grupare de firme în vederea mobilizării resurselor şi capacităŃilor de care acestea dispun pentru realizarea obiectivului cooperării; – contracte la cheie – în acest caz, exportatorul îşi asumă faŃă de client responsabilitatea realizării întregului obiectiv industrial – proiectare, punere în funcŃiune, asistenŃă în exploatare, potrivit prevederilor contractuale;
Prin constituirea, în 1984, a unei societăŃi mixte între General Electronic şi Rolls Royce, acestea trebuiau să producă în comun un motor Rolls de capacitate medie şi un motor electric de putere mare. Societatea mixtă s-a destrămat în momentul în care compania Rolls Royce a semnat cu British Airways un contract de livrare a motoarelor de putere mare, astfel devenind concurent direct pentru General Electronic (R.E. Caves, Multinational Enterprise and Economic Analisis, Cambridge, 1996). 281
8

– cooperarea tripartită este o altă variantă a exportului de obiective industriale complexe şi constă în realizarea unui proiect industrial pentru beneficiar prin coparticiparea a două sau mai multe firme din terŃe Ńări. Cooperarea tripartită poate fi realizată în două modalităŃi: – contractele fără constituirea unei grupări instituŃionale, partenerii acŃionând independent; – contractele prin crearea unui consorŃiu.

5.4.2. ConsultanŃa şi asistenŃa inginerească Prin consultanŃă inginerească se înŃelege acordarea de asistenŃă în vederea organizării unor activităŃi economice, a perfecŃionării conducerii şi a funcŃionării unor întreprinderi sau instituŃii prin formularea unor recomandări de ordin economic sau tehnic. AsistenŃa inginerească reprezintă ansamblul de operaŃiuni care urmăresc efectuarea de investiŃii în condiŃii de eficienŃă maximă şi care cuprind totalitatea activităŃilor anterioare, concomitente şi ulterioare care însoŃesc realizarea unui proiect. Diversificarea şi amplificarea activităŃilor economice şi tehnice, ce necesită informaŃii complete şi o experienŃă vastă în domenii de strictă specializare, au determinat formarea operaŃiunilor de consultanŃă şi asistenŃă. Această activitate poate cuprinde o gamă largă de operaŃiuni, mergând de la simpla consultaŃie, acordată beneficiarului, până la realizarea unui obiectiv la cheie, incluzând pregătirea specialiştilor şi a personalului necesar funcŃionării normale a obiectivului. Tot din fuziunea operaŃiunilor de consultanŃă şi asistenŃă se pot detaşa diferite categorii de operaŃiuni, cum ar fi: – consultanŃa inginerească, ce constă dintr-o prestaŃie de natură intelectuală în legătură cu proiectarea unui obiectiv, pregătirea proiectelor în vederea punerii lor în aplicare şi supravegherea executării lucrărilor; – inginerie de proces, sau procedeu ce se referă la transmiterea către beneficiar a procedeelor necesare cunoaşterii şi punerii în funcŃiune a unui obiectiv industrial; – contractarea generală, care cuprinde proiectarea, furnizarea echipamentelor şi a materialelor, precum şi punerea în funcŃiune a instalaŃiilor şi realizarea lucrărilor de construcŃii civile. Serviciile de consultanŃă pe care le solicită cel mai frecvent beneficiarii de credite pentru implementarea unor proiecte economice se clasifică în funcŃie de: – studii de preinvestiŃii, care se referă la studiile de fezabilitate şi analizele premergătoare luării deciziei de realizare a obiectivului economic; – serviciile de pregătire, care cuprind serviciile tehnice, economice, necesare pentru punerea la punct a unui proiect în vederea realizării sale; – serviciile de execuŃie, care includ supravegherea lucrărilor, gestiunea proiectului, formarea profesională a cadrelor beneficiarului, punerea în funcŃiune şi perioada de rodaj a instalaŃiilor; – asistenŃa instituŃională şi funcŃională, care cuprinde o gamă largă de servicii de asistenŃă tehnică, recomandări cu privire la dezvoltarea proiectului, planificarea
282

sectorială, studii de omogenizare a gestiunii, necesarul de materiale şi personal, de formare profesională. Plata serviciilor de consultanŃă inginerească se face pe baza determinării sumelor cuvenite consultantului în funcŃie de mai multe metode, ce pot fi modificare prin acordul părŃilor. 5.4.3. LicitaŃiile internaŃionale LicitaŃiile sunt pieŃe de mărfuri cu caracteristici proprii, care funcŃionează periodic sau ocazional, după un ansamblu de norme, şi concentrează cererea şi oferta într-o perioadă determinată şi într-un anumit loc, oferta fiind prezentă, fie ca părŃi efective de mărfuri, fie scriptic, sub formă de documentaŃie. Scopul licitaŃiei este de a selecta acel vânzător care acordă condiŃiile cele mai avantajoase şi mai ales preŃul cel mai redus (licitaŃii de cumpărare) sau acel cumpărător care oferă cele mai bune condiŃii şi preŃul cel mai ridicat (licitaŃii de vânzare). LicitaŃiile internaŃionale sunt forme de comercializare pe piaŃa mondială a unor mărfuri specifice, individualizate, în special produse de valoare ridicată, bunuri de echipament, inclusiv obiective economice complexe. Prin natura obiectului tranzacŃiilor, licitaŃiile sunt opuse burselor, unde se comercializează bunuri fungibile. În afara bunurilor a căror vânzare este tradiŃional tranzacŃionată prin licitaŃii, exportatorii recurg ocazional la această tehnică de comercializare, pentru: • produsele greu vandabile aflate în antrepozite portuare sau în depozitele consignaŃiei; • produsele ajunse la destinaŃie şi refuzate de importator, întrucât nu se încadrează în prevederile clauzelor contractuale; • produsele refuzate datorită avariilor sau deteriorării în timpul transportului; • mărfurile care se vând pe cale de execuŃie silită de către beneficiarul unei creanŃe neonorate de exportator, în baza unei hotărâri judecătoreşti etc. LicitaŃiile, ca forme de comercializare, prezintă o serie de caracteristici distinctive, care le deosebesc de alte tehnici de comercializare, şi anume: • se desfăşoară pe baza unor regulamente proprii, care cuprind metode şi norme speciale, cu caracter general sau specific naturii obiectului comercializat, legislaŃiei şi reglementărilor care guvernează organizarea lor; • reduc rolul negocierilor, acestea fiind permise în cazul licitaŃiilor de import, numai după deschiderea ofertelor, iar participanŃii sunt obligaŃi să respecte condiŃiile impuse sunt organizatorii; • sunt tranzacŃii bazate pe concurenŃă, având ca principal element concurenŃial preŃul; atribuirea proprietăŃii bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai avantajoase (în cazul livrării de instalaŃii sau a executării de obiective complexe) se face prin acŃiunea de adjudecare; • sunt tranzacŃii prompte, care duc la încheierea operativă a contractelor. Caracteristicile tehnice ale ofertei fiind date, în cazul licitaŃiilor de export, sau aliniate la condiŃiile impuse de cumpărători, în cazul celor de import, principalul element de apreciere îl reprezintă preŃul şi condiŃiile comerciale; uneori, în prim plan
283

pot apărea şi alte elemente care Ńin de condiŃiile de plată, de creditare, acordarea unor gratuităŃi în ceea ce priveşte know-how-ul etc. LicitaŃiile pot fi organizate de firmele producătoare sau de cele cumpărătoare, de comercianŃi, de intermediari, de agenŃii sau firme specializate, de regulă cu participarea băncilor care finanŃează operaŃiunile de comerŃ exterior, a unor delegaŃi oficiali ai camerelor de comerŃ, autorităŃi judecătoreşti etc. LicitaŃiile se clasifică după mai multe criterii: • după regimul juridic şi posibilităŃile de participare: – licitaŃii deschise (publice), la care numărul de participanŃi este nelimitat, putând lua parte, cu şanse egale, toate firmele interesate; – licitaŃii închise (limitate), organizate numai pentru un anumit număr de firme specializate, invitate de organizatori; • după frecvenŃa organizării lor: – licitaŃii periodice, care au loc cu regularitate, la anumite date; – licitaŃii ocazionale, organizate atunci când este necesar; • după funcŃia pe care o îndeplinesc şi poziŃia organizatorilor în actul de vânzare-cumpărare: – licitaŃii pentru vânzare (de export), numite şi aucŃiuni; – licitaŃii de cumpărare (de import), numite şi tratative de concurenŃă sau adjudecări; • după mărimea partizilor de mărfuri comercializate: – licitaŃii cu ridicata; – licitaŃii cu amănuntul; • după natura obiectului tranzacŃiei: – licitaŃii pentru produse finite; – licitaŃii pentru obiective economice complexe; – licitaŃii pentru servicii. Prin intermediul licitaŃiei, se poate asigura selecŃia acelui exportator care acordă cele mai avantajoase condiŃii şi, mai ales, selecŃia celui mai redus preŃ (licitaŃii de import) sau a importatorului care oferă cele mai bune condiŃii şi cel mai ridicat preŃ (licitaŃii de export). LicitaŃiile de vânzare (export) LicitaŃiile de vânzare pot fi organizate direct de producători, de către comercianŃi, de firme specializate în aceste tehnici de comerŃ, de bănci. Societatea de licitaŃie îşi desfăşoară activitatea după regulamente cu caracter de uzanŃe. Societatea de licitaŃii oferă proprietarului o garanŃie în mod indirect, prin aceea că reglementează, faŃă de cumpărător, condiŃiile participării la licitaŃie. Tehnica vânzării prin licitaŃii presupune o serie de etape: pregătirea acŃiunii; eventuala determinare a cercului de cumpărători; stabilirea partizilor mărfurilor care ajung la licitaŃie, de regulă pe baza mostrelor; formarea preŃului; formalităŃile de decontare; predarea mărfii cumpărătorului. În prima etapă se fac anunŃarea licitaŃiei şi publicarea unui catalog cu mărfuri. Catalogul de mărfuri publicat de societatea de licitaŃie conŃine descrierea mărfurilor respective, grupate pe poziŃii, cu specificarea datelor mai importante
284

referitoare la marfă, ca de exemplu: unde este depozitată întreaga cantitate, preŃul de strigare şi facultativ informaŃii despre calitatea mărfii, deoarece aceasta poate fi examinată de cumpărători, care constată calitatea pe risc propriu. Societatea de licitaŃie se angajează să organizeze licitaŃia numai dacă primeşte de la proprietar un „model” care reprezintă marfa, se convinge, pe bază de documente, că aceasta este depozitată la loc sigur şi există condiŃiile ca, cumpărătorul să poată dobândi dreptul de proprietate imediat după vânzare. Calitatea mărfii la licitaŃii se poate stabili prin probe luate din lotul destinat vânzării, societatea de licitaŃie asumându-şi răspunderea că probele reprezintă fidel calitatea tuturor poziŃiilor produselor existente în depozit. Oricare ar fi metoda stabilirii calităŃii, cumpărătorul are dreptul să examineze întregul lot oferit la vânzare. Desfăşurarea licitaŃiilor de export presupune parcurgerea următoarelor etape procedurale: • anunŃuri în presă, făcute de organizatori, cu un timp rezonabil înainte de Ńinerea licitaŃiei, în care se comunică locul, ziua şi ora Ńinerii licitaŃiei, cantitatea de marfă, locul unde poate fi văzută marfa licitată, o descriere a caracteristicilor tehnicoeconomice ale mărfii; • trimiterea invitaŃiilor însoŃite de cataloage, schiŃe. ParticipanŃilor li se pun la dispoziŃie condiŃiile de vânzare, care cuprind, printre altele, condiŃiile de participare, de vizionare şi de atribuire a loturilor, modalităŃile de plată, condiŃia de livrare, modul de rezolvare a eventualelor litigii; • expunerea mărfurilor spre vizionare, care se face cu câteva zile înainte de Ńinerea licitaŃiei. Dacă lotul de marfă este omogen, cei interesaŃi pot lua mostre pentru analiza calitativă. Pentru atestarea calităŃii mărfii oferite spre vânzare, se obŃine un certificat de calitate. Acesta se eliberează de către experŃi sau de către un organism competent; • depunerea garanŃiei băneşti este o condiŃie pentru admiterea participării la licitaŃie a celor interesaŃi. Această garanŃie este achitată de cel ce câştigă licitaŃia pentru a evita unele aranjamente care conduc la vicierea licitaŃiei; • licitaŃia propriu-zisă se face în urma numerotării loturilor, iar marfa se atribuie prin strigare celui care oferă cel mai mare preŃ; • întocmirea notei de vânzare-cumpărare, care Ńine locul contractului şi pe baza căreia se eliberează ordinul de livrare după ce cumpărătorul (importatorul) a îndeplinit formalităŃile necesare şi a achitat contravaloarea. CondiŃia de livrare specifică licitaŃiei de export este franco-depozit, caz în care cumpărătorul (importatorul) va acoperi costul transportului. ReclamaŃiile calitative ulterioare nu se iau, de regulă, în considerare, deoarece cumpărătorul a avut posibilitatea să se convingă de calitatea mărfii până la data licitaŃiei. Definirea calităŃii este tel quel (aşa cum este), adică trebuie livrată acea marfă pe care cumpărătorul a putut să o vadă. Cumpărătorul poate reclama doar în cazul în care calitatea mărfii diferă esenŃial de proba luată la aucŃiune. La licitaŃie, preŃurile de vânzare pot fi formate prin diferite modalităŃi. Una dintre acestea constă în începerea licitării cu un preŃ minim de strigare, preŃ la care vânzătorul a acceptat să-şi valorifice marfa. Metoda formării preŃului de vânzare
285

efectiv presupune supralicitarea cumpărătorilor în trepte stabilite în prealabil, iar marfa va fi adjudecată în favoarea celui care este dispus să plătească cel mai mult. O altă modalitate de formare a preŃului porneşte de la stabilirea unui preŃ maxim, care va fi redus treptat până când unul dintre cumpărători sau reprezentanŃii lor îşi anunŃă oferta de preŃ. Dacă nimeni nu oferă un preŃ mai bun şi preŃul convine vânzătorului, atunci cel care a făcut oferta devine proprietarul mărfii. Dacă preŃul oferit pe baza acestei metode nu satisface cerinŃele vânzătorului, atunci fie vânzătorul îşi retrage marfa, fie trece la formarea preŃului de vânzare după altă metodă. Predarea mărfii cumpărate poate avea loc după ce cumpărătorul a achitat, în prealabil, preŃul ei şi a dobândit, prin aceasta, dreptul de proprietate. Achitarea contravalorii mărfii cumpărate constituie condiŃia luării în posesie de către cumpărător, societatea de licitaŃie îngrijindu-se de încasarea contravalorii mărfii vândute. CondiŃiile de plată sunt comunicate în timpul anunŃării aucŃiunii, deci cumpărătorii pot lua cunoştinŃă de ele în momentul în care studiază catalogul cu mărfurile destinate vânzării. AucŃiunile prezintă o serie de avantaje, dar şi dezavantaje, atât pentru cumpărători, cât şi pentru vânzători. Vânzătorul beneficiază de următoarele avantaje: marfa este comercializată de către specialişti, poate obŃine credite pe considerentul că marfa este depozitată în vederea licitării, eliminarea riscului legat de neonorarea plăŃii şi a altor obligaŃii ale partenerului etc. Cumpărătorul beneficiază de faptul că licitaŃiile sunt oferte ferme, iar preŃurile exprimă valoarea reală a mărfurilor, deoarece influenŃa factorilor subiectivi este redusă. Sistemul licitaŃiilor pentru export presupune şi unele dezavantaje pentru vânzător, care constau în faptul că există cheltuieli ocazionate de înmagazinarea mărfurilor, comisioane ale mijlocitorilor, taxe pentru procurarea certificatelor de origine, de calitate etc. LicitaŃiile de cumpărare (import) LicitaŃiile de cumpărare, numite şi tratative de concurenŃă sau adjudecări, sunt iniŃiate de importatori, în mod direct sau prin firme specializate, şi au un rol însemnat mai ales în importurile complexe, în construcŃiile de obiective economice şi instituŃii socio-culturale, porturi, drumuri etc., deci în afaceri economice de mare anvergură. Mecanismul angajării şi derulării licitaŃiilor de import presupune parcurgerea succesivă a unor etape, desfăşurarea unor activităŃi şi elaborarea unor documente atât de către organizatori, cât şi de către participanŃi. Principalele etape ale pregătirii, organizării şi desfăşurării licitaŃiilor, din punct de vedere al organizatorilor, sunt: – anunŃarea licitaŃiei prin publicitate comercială sau trimiterea invitaŃiilor; – elaborarea documentelor licitaŃiei, cu deosebire întocmirea caietului de sarcini; – recepŃionarea ofertelor şi garanŃiilor; – preselecŃia ofertelor; – deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertei; – angajarea de tratative;
286

adjudecarea; comunicarea rezultatului licitaŃiei; restituirea garanŃiilor; încheierea contractului. Principalele etape şi activităŃi pentru firmele participante sunt: – recepŃionarea mesajului lansat prin mijloacele de publicitate comercială sau prin invitaŃii; – cumpărarea caietului de sarcini; – elaborarea ofertei şi procurarea garanŃiilor; – depunerea documentelor de participare, respectiv a ofertelor, a garanŃiei bancare şi a taxelor de participare; – participarea la tratative; – primirea rezultatului, retragerea garanŃiei, în cazul în care licitaŃia a fost pierdută, sau depunerea garanŃiei de bună executare şi încheierea contractului, în cazul câştigării licitaŃiei. AnunŃarea licitaŃiilor se face prin publicitate comercială sau prin invitaŃii şi trebuie să îndeplinească următoarele condiŃii: – să se adreseze unui cerc cât mai larg de furnizori potenŃiali: – să le ofere acestora un minimum de informaŃii strict necesare pentru a le suscita interesul şi a le permite evaluarea posibilităŃilor de participare la licitaŃie; – să fie lansate în timp util, pentru a asigura un interval suficient pregătirii răspunsurilor. Publicitatea se face prim mass-media şi diverse mijloace de diseminare a informaŃiei de către organizatorul licitaŃiei, cu câteva luni înainte de termenul fixat pentru primirea ofertei. În anunŃurile licitaŃiei trebuie obligatoriu să se precizeze: organizatorul licitaŃiei; obiectul licitaŃiei şi termenul de livrare sau punere în funcŃiune; cuantumul şi modul de depunere a garanŃiei de participare; adresa organizaŃiei de unde se poate obŃine caietul de sarcini şi costul acestuia; locul, ziua şi ora Ńinerii licitaŃiei; data până la care se primesc oferte de către firma organizatoare. PreselecŃia ofertelor se realizează în funcŃie de experienŃa şi performanŃele dobândite de furnizori în execuŃia unor contracte similare, capacitatea tehnică, respectiv, echipamentul şi dotarea acestora, situaŃia lor financiară, calitatea personalului etc. Procedurile de preselecŃie sunt următoarele: – se fac cunoscute condiŃiile participării la licitaŃie într-un interval de timp adecvat pentru a da furnizorilor interesaŃi posibilitatea să completeze procedurile de precalificare; – orice condiŃii de participare solicitate furnizorilor, incluzând garanŃii financiare, calificare tehnică, informaŃiile necesare privind situaŃia financiară, comercială şi capacitatea tehnică a acestora, vor fi aceleaşi pentru toŃi participanŃii; – se vor considera calificaŃi toŃi furnizorii ce întrunesc condiŃiile de participare pentru licitaŃia propusă; – se vor exclude, încă din etapa precalificării, furnizorii problematici, din motive cum sunt falimentul, transmiterea unor informaŃii eronate. Caietul de sarcini cuprinde documentele esenŃiale ale unei licitaŃii de import, el îndeplineşte funcŃia unei cereri de ofertă şi include: – denumirea şi descrierea completă a bunurilor ce fac obiectul licitaŃiei; – condiŃiile contractuale;
– – – –

287

instrucŃiuni pentru ofertanŃi. În general, pentru întocmirea caietului de sarcini se apelează la firme de consultanŃă care au competenŃa necesară pentru elaborarea acestuia. În caietul de sarcini sunt înscrise condiŃii tehnice, comerciale şi generale. CondiŃiile tehnice cuprind date referitoare la obiectul licitaŃiei, capacitate, caracteristicile de calitate, piesele de schimb, asistenŃa tehnică, licenŃele şi know-how-ul necesare, service-ul necesar, sursele şi caracteristicile materiilor prime, utilităŃile, datele topometrice, climaterice, normele privind poluarea etc. Pentru produsele de serie, după caz, se vor preciza standardele internaŃionale aplicabile. CondiŃiile comerciale cuprind termenul şi locul unde vor fi expediate ofertele, opŃiunile privind condiŃiile de plată şi eventualele preferinŃe pentru anumite facilităŃi de plată ,condiŃiile şi termenele de livrare, de expediŃie şi de asigurare, modalităŃile de recepŃie, modul de detaliere a preŃului ofertei comunicat de vânzător etc. CondiŃiile generale precizează o serie de reguli de procedură referitoare la firmele acceptate; limba utilizată; data, ora, locul deschiderii ofertelor; perioada de valabilitate a acestora; drepturile organizatorului de a respinge toate ofertele, de a acorda contracte separate pentru diferite părŃi ale bunurilor şi serviciilor care constituie obiectul licitaŃiei sau de a combina ofertele diferitelor firme într-un singur contract, de a accepta variante de oferte la prevederile caietului de sarcini sau oferte parŃiale; confidenŃialitatea procedurii de evaluare a ofertelor; garanŃiile de bună participare şi de bună execuŃie pe care vânzătorul trebuie să le depună; modul de soluŃionare a litigiilor; indicarea sensului în care trebuie înŃeleşi termenii tehnici şi comerciali utilizaŃi în textul caietului de sarcini; adresa pentru informaŃii suplimentare şi alte instrucŃiuni utile ofertanŃilor. Se pot solicita vânzătorilor o serie de informaŃii referitoare la experienŃa şi renumele lor şi anumite documente legale pentru acceptarea vânzătorului şi acceptul acestuia de a respecta legile Ńării organizatoare. În caietul de sarcini sunt prevăzute instrucŃiunile privind modul de întocmire a ofertei, la care sunt anexate formularele speciale ce trebuie completate (modele de angajament, de garanŃie, de ofertă). Caietul de sarcini se achiziŃionează contra cost de la organizaŃia indicată. Oferta de mărfuri sau servicii se elaborează pe baza condiŃiilor şi termenelor prevăzute de organizator în caietul de sarcini. Ofertele trebuie să cuprindă: invitaŃia de participare, care atestă dreptul de a lua parte la licitaŃie sau dovada că acestea au fost cumpărate de ofertant; oferta tehnică; oferta comercială; garanŃiile în forma şi cuantumul solicitate; o serie de documente suplimentare solicitate; acte şi informaŃii privind dotarea tehnică şi cu personal a ofertantului; realizările lui anterioare; atestare privind situaŃia lui financiară; certificate de bună execuŃie; declaraŃii solemne; semnăturile şi parafele. Se întocmesc două feluri de oferte, oferta tehnică şi oferta comercială, fiecare introducându-se în plicuri separate. Ofertele se întocmesc pe formulare speciale procurate de la organizator, care să permită analiza şi compararea ofertelor cu minimum de efort. Ambele oferte trebuie predate organizatorului licitaŃiei în termenul prevăzut în prospectul de licitaŃie sau, în lipsă, în caietul de sarcini. Ofertele vor fi

288

însoŃite de documente ajutătoare (date şi informaŃii cu privire la capacitatea tehnică şi comercială a ofertantului, dotarea tehnică şi cu personal, realizările anterioare însoŃite de atestate de referinŃă, referinŃe cu privire la situaŃia lui financiară şi în general la bonitatea lui, certificate de bună-execuŃie etc.). Uneori, li se cere ofertanŃilor şi un curriculum vitae. Ofertantul trebuie să fie bine documentat cu privire la pulsul pieŃei, cunoscând că orice supraestimare a preŃului compromite participarea, după cum şi o subestimare poate să creeze îndoieli cu privire la calitatea produsului sau serviciului oferit. Oferta tehnică cuprinde: datele privitoare la caracteristicile tehnice stabilite de organizator în caietul de sarcini; descrierea detaliată a obiectului ofertei; documentaŃia tehnică ce a stat la baza elaborării ofertei; referinŃe privind experienŃa tehnică şi situaŃia financiară a furnizorului şi a fabricantului; elemente referitoare la oferta de know-how ce va fi acordat şi listele de echipamente, utilaje, materiale şi piese de schimb ce vor fi livrate. Atunci când furnizorul nu este şi fabricantul produsului oferit, oferta tehnică trebuie să cuprindă în plus garanŃia acordată de o bancă, prin care aceasta se angajează să finanŃeze producŃia bunului în cazul adjudecării şi angajamentul fabricantului, garantat de o bancă sau o altă firmă, de a vinde produsul fără întârziere şi restricŃii, furnizorului în cazul adjudecării contractului. Oferta comercială conŃine elemente referitoare la: condiŃiile de livrare; termenele de livrare specificate pentru fiecare lot de furnitură; preŃ; moneda de decontare; modalităŃile şi instrumentele de plată; termenul de plată; condiŃiile de ambalare, transport şi asigurare; termenul de valabilitate a ofertei. Oferta este considerată în conformitate cu documentele licitaŃiei atunci când cuprinde elementele solicitate şi nu prezintă modificări majore ale acestora. Modificările majore se referă la termenul de livrare, cantitate, condiŃiile de plată, restricŃiile care să limiteze răspunderea ofertantului. Ofertele pot fi depuse direct, prin reprezentant, sau pot fi trimise prin poştă. Primirea lor este confirmată prompt, printr-o scrisoare sau copie semnată a telexului sau telegramei. Nu sunt admise ofertele prezentate prin telefon. Firma participantă se angajează în tratativele de concurenŃă prin depunerea în termenul prevăzut a ofertei tehnice şi a celei comerciale, a taxei de participare, a scrisorii de garanŃie bancară, a angajamentului de bună furnizare, a listei de referinŃe. Plata de către ofertant a garanŃiei de participare Pentru a avea garanŃia participării ofertanŃilor la licitaŃie, organizatorul percepe de la ofertant o sumă în numerar exprimată în valută convertibilă, dimensionată în funcŃie de însemnătatea licitaŃiei. Această sumă poate fi înlocuită printr-o scrisoare de garanŃie bancară emisă de banca indicată de organizator sau de o altă bancă de renume internaŃional. Prin neprezentare sau prin refuzul comenzii adjudecate, ofertantul pierde suma avansată drept garanŃie, iar în cazul în care licitaŃia nu-i este adjudecată, suma respectivă i se restituie. GaranŃia celor care au obŃinut adjudecarea se returnează după încheierea contractului. GaranŃia de participare reprezintă o condiŃie a participării la licitaŃie. Valoarea ei este de 1-5% din valoarea obiectului licitaŃiei, iar termenul de valabilitate
289

este până la semnarea contractului sau furnizarea unei garanŃii de bună execuŃie. GaranŃia poate fi constituită din bani, scrisoare de garanŃie bancară, aucŃiuni, titluri de credit purtătoare de dobândă. GaranŃia bancară de participare la licitaŃii (engl. bid bond) presupune un angajament din partea unei bănci (bancă garantă) de a plăti o anumită sumă în cazul în care ofertantul îşi retrage oferta înainte de adjudecare sau, câştigând licitaŃia, nu mai încheie contractul sau nu obŃine o garanŃie bancară de bună execuŃie (dacă în caietul de sarcini a fost prevăzut acest lucru) şi contractul a fost încheiat. ObŃinerea unei garanŃii bancare presupune plata unui comision de 2-8% din valoarea ei. Taxa de participare se calculează procentual din valoarea estimativă a ofertei. Firmelor mai puŃin cunoscute li se poate solicita un angajament, ce reprezintă o asigurare suplimentară pentru respectarea condiŃiilor contractuale. Pentru deschiderea şi evaluarea ofertelor, se creează o comisie formată din reprezentantul organizatorului – ca preşedinte – şi câte un reprezentant din partea beneficiarilor direcŃi ai licitaŃiei. Deschiderea ofertelor se face conform procedurilor şi condiŃiilor care guvernează legalitatea. Această operaŃiune se desfăşoară, de regulă, în prezenŃa ofertanŃilor sau reprezentanŃilor acestora ori a unui martor imparŃial. Se deschid mai întâi ofertele tehnice şi se reŃin cele conforme cu caietul de sarcini, apoi cele comerciale, referitoare la ofertele tehnice calificate. PreŃul reprezintă criteriul comercial esenŃial de analiză a ofertelor. Pentru compararea ofertelor sub acest aspect, preŃul se recalculează conform monedei indicate în caietul de sarcini. La compararea ofertelor se exclud taxele vamale şi alte drepturi de import. Există cazuri în care nicio ofertă nu se încadrează în prevederile caietului de sarcini, preŃurile de ofertă fiind foarte ridicate în comparaŃie cu cele de pe piaŃa internaŃională pentru tranzacŃii similare sau datorită competitivităŃii insuficiente. Atunci se vor angaja negocieri cu ofertanŃii care au cele mai avantajoase oferte, în scopul încheierii unui contract în condiŃii acceptabile. Sau se solicită noi oferte sau se resping toate şi se organizează o nouă licitaŃie. Aceste operaŃii se fac Ńinând cont de termenul de valabilitate a ofertelor. La licitaŃiile privind obiective de mare complexitate, firmele participante, pentru a răspunde cât mai bine cerinŃelor formulate prin caietul de sarcini, şi a-şi spori astfel şansele de adjudecare (mai ales firmele mai puŃin cunoscute, dar adeseori chiar şi cele de renume), se unesc în consorŃii, prezentând oferte comune, mai competitive. Adjudecarea şi încheierea contractului Decizia de adjudecare trebuie să se încadreze în termenul de valabilitatea ofertelor. Se adjudecă în favoarea ofertantului cu cel mai mic preŃ, cele mai bune condiŃii tehnice şi comerciale de execuŃie şi care îndeplineşte cel mai bine standardele de capacitate şi resursele financiare solicitate. Firmei câştigătoare i se comunică hotărârea luată şi termenul de contractare, în scris, pe baza procesului-verbal de adjudecare. În acelaşi timp, sunt informaŃi şi ceilalŃi participanŃi despre hotărârea de adjudecare prin publicarea unui raport final în presa de
290

specialitate – în cazul licitaŃiilor deschise sau prin comunicare expresă – în cazul licitaŃiilor închise. Etapa următoare se referă la returnarea ofertelor şi retragerea garanŃiilor bancare de către firmele care au pierdut adjudecarea, iar firma câştigătoare trebuie să depună garanŃia de bună execuŃie. GaranŃia de bună execuŃie (engl. performance bond) asigură îndeplinirea obligaŃiilor contractuale de către furnizor şi are trei variante: • garanŃia de bună executare a contractului – care presupune angajamentul băncii garante de a garanta obligaŃia exportatorului de a livra marfa în conformitate cu condiŃiile contractuale. Poate conŃine o clauză de diminuare a garanŃiei pe măsura efectuării livrărilor; • garanŃia de bună funcŃionare – în cazul exporturilor complexe – este emisă înainte de începerea derulării contractului şi este valabilă până la expirarea perioadei de garanŃie tehnică; • garanŃia de bună executare şi funcŃionare – în cazul exporturilor complexe, al construirii de obiective prin cooperare – este o combinaŃie a variantelor precedente. Valoarea ei este, de regulă, de 10% din valoarea contractului, fiind valabilă până la momentul executării complete a contractului. Finalizarea tratativelor, desfăşurate în cadrul aşa-numitului termen de discuŃii, se face prin încheierea contractului, urmată de livrarea mărfurilor şi de executarea lucrărilor respective. Analiza şi negocierile postlicitaŃie În această fază se desfăşoară negocieri bilaterale, paralele, urmărindu-se obŃinerea avantajului maxim. Ofertantul trebuie să aibă un rol activ, căutând să utilizeze cei mai buni negociatori ai săi şi, pe cât posibil, să folosească intermediarii locali, oameni de relaŃii şi buni cunoscători ai particularităŃilor locale. El trebuie să fie pregătit şi în direcŃia acceptării de concesii maxime, de aliniere la concurenŃă, bineînŃeles, în limita beneficiului necesar. Din nefericire, în foarte multe cazuri, în faza postlicitaŃie intră în joc şi relaŃii neprincipiale în desfăşurarea licitaŃiei (mituirea celor împuterniciŃi cu adjudecarea licitaŃiei este o faptă penală foarte gravă, care se pedepseşte aspru de către toate legislaŃiile naŃionale; în unele state, este chiar instituită pedeapsa cu moartea pentru cei care iau mită). Durata etapei postlicitaŃie durează câteva săptămâni sau chiar luni. După terminarea negocierilor, se face adjudecarea licitaŃiei celui care deŃine oferta finală cea mai competitivă. În cazul investiŃiilor, câştigătorul licitaŃiei va depune şi garanŃia de bună execuŃie. De remarcat este că există diverse proceduri de participare la licitaŃii. Pe lângă procedura BIRD, există şi proceduri PNUD, procedura pentru pieŃe publice a UE etc. Regulile fundamentale rezultate din legislaŃiile naŃionale în materie de licitaŃie de cumpărare sunt următoarele: 1. Înregistrarea obligatorie la forurile competente din Ńara importatorului a întreprinderii străine exportatoare pentru certificarea consistenŃei ei. Pe această bază i se oferă importatorului posibilitatea să cunoască preliminar bonitatea firmei ofertante, capacitatea şi realizările ei în materie pe plan internaŃional. Exportatorul este obligat să
291

prezinte referinŃe cu privire la potenŃialul său material, financiar şi la renumele dobândit în comerŃul mondial. 2. Utilizarea de către ofertant a agenŃilor locali autorizaŃi. Această cerinŃă nu este prevăzută în toate legislaŃiile naŃionale, deoarece este specifică prevederilor legislative în materie de mari investiŃii. Se exclude o asemenea obligativitate când firmele care organizează licitaŃia sunt întreprinderi de stat. Utilizarea de agenŃi locali izvorăşte din necesitatea statului de a controla, pe această cale, prezenŃa străină în procesul de investiŃii de importanŃă naŃională majoră. 3. Delimitarea prin lege a participărilor străine la construirea obiectivelor de interes naŃional. Sunt legislaŃii naŃionale care limitează participările străine la investiŃii pe teritoriul naŃional din diverse motive, precum: caracterul confidenŃial al unor investiŃii de interes naŃional major, cum ar fi cele din domeniul militar sau al cercetării tehnico-ştiinŃifice; protejarea serviciilor organizaŃiilor naŃionale potenŃiale; protejarea mediului înconjurător de poluare industrială etc. Asemenea reglementări legislative trebuie să fie cunoscute din timp de ofertant spre a nu-şi irosi eforturile de pregătire în domenii şi zone interzise prin lege. 4. Termenul în care să fie prezentată oferta. Termenul prescris de lege în cazul organizării marilor licitaŃii şi, în general, în cazurile de care legea se ocupă în mod special, pentru prezentarea ofertei trebuie respectat chiar dacă în caietul de sarcini se prevede un termen mai îndepărtat. PrescripŃiile legii au prioritate. 5. ObligaŃia ofertantului de a procura caietul de sarcini în original. Se are în vedere eludarea contrafacerilor sau inexactităŃilor ce s-ar putea strecura în copii sau fotocopii. 6. Stabilirea limbii în care să fie elaborată oferta. Se va utiliza limba organizatorului sau limba prescrisă de caietul de sarcini sau o limbă de uz internaŃional admisă de organizator. Trebuie avut în vedere faptul că utilizarea limbii organizatorului măreşte gradul de analiză colectivă a comisiei de licitaŃie, aceasta fiind accesibilă tuturor celor autorizaŃi cu comparaŃia ofertelor. 7. Depunerea de garanŃie de participare şi de bună execuŃie. Uzual, se depune între 10%-15% din valoarea estimativă a ofertei, care, în caz de neadjudecare, se restituie ofertantului. 8. Respectarea condiŃiilor din caietul de sarcini. La elaborarea ofertei se va avea în vedere măsura în care condiŃiile tehnice şi de calitate sau de altă natură din caietul de sarcini sunt sau nu negociabile. În cazul în care nu sunt negociabile, nu se va face nicio abatere de la acestea, spre a nu se risca descalificarea ofertei. Unele legislaŃii permit negocierea condiŃiilor din caietul de sarcini cu privire la nivelul tehnic şi de calitate, în situaŃiile în care ofertantul comunică din timp organizatorului că este în măsură să garanteze parametri superiori sau procedee tehnologice care să conducă la reducerea costurilor de producŃie. 9. Moneda în care va fi exprimat preŃul. În majoritatea cazurilor se prescrie o monedă forte internaŃională, dar sunt şi excepŃii care nu admit exprimarea preŃului decât în moneda naŃională. Asemenea cazuri trebuie cunoscute şi bine analizate, întrucât trecerea de la moneda internaŃională în care este exprimat preŃul mondial de referinŃă la moneda locală a organizatorului poate să creeze grave confuzii şi dimensionări de preŃuri de ofertă ireale. În cazul licitaŃiilor de vânzare, caracterul accidental al acestora nu permite stabilirea unor reguli fundamentale uniforme pentru organizarea lor. Se face excepŃie în cazul licitaŃiilor periodice de vânzare, unde licitaŃia se face pe baza unui statut (regulament) care trebuie cunoscut de către participanŃii cumpărători.
292

6. TEHNICA TRANZACłIILOR LA TERMEN 6.1. Bursele – pieŃe la termen 6.1.1. De la troc la comerŃul la termen 6.1.2. Istoria burselor de mărfuri 6.1.3. Managementul şi organizarea bursei 6.1.4. Identificarea operatorilor din ring 6.2. TranzacŃiile la termen forward 6.3. TranzacŃiile la termen futures 6.3.1. ApariŃia contractelor futures 6.3.2. Mecanismul tranzacŃiilor futures 6.3.3. Determinarea preŃului în tranzacŃiile futures 6.4. OperaŃiunile de hedging 6.5. TranzacŃiile cu opŃiuni 6.5.1. Tipuri de opŃiuni 6.5.2. TranzacŃionarea contractelor cu opŃiuni 6.6. Bursa Română de Mărfuri Nevoia unei certitudini privind viitorul apropiat sau îndepărtat, în condiŃiile fluctuaŃiilor de preŃ, a dus la apariŃia tranzacŃiilor la termen. Astfel de contracte ofereau siguranŃă vânzătorilor privind desfacerea produselor realizate şi certitudinea unui anumit volum al încasărilor viitoare datorită stabilirii preŃului mărfii în momentul încheierii contractului, iar cumpărătorul îşi asigura continuitatea aprovizionării cu materii prime şi, implicit, a procesului de producŃie la un preŃ ştiut, putând astfel să-şi previzioneze mai bine veniturile şi cheltuielile viitoare. Aceste certitudini vin din faptul că, în cazul tranzacŃiilor la termen, părŃile convin asupra clauzelor contractuale şi încheie contractul cu un anumit timp (cuprins între câteva luni şi un an şi jumătate) înainte ca obligaŃiile de livrare, respectiv, de plată să devină exigibile. łinând seama de modul de apariŃie şi dezvoltare şi de natura tranzacŃiilor, bursele sunt clasificate în burse de tip american şi burse de tip european. Bursele de tip american – la aceste burse se utilizează două categorii de contracte: contracte cash şi contracte futures. Contractele cash sunt contracte de vânzare-cumpărare cu toate clauzele negociate direct de părŃile contractante sau de reprezentanŃii lor. Faptul că sunt încheiate în bursă, prin intermediari autorizaŃi, nu Ńine de esenŃa tranzacŃiilor, ci numai de natura lor. TranzacŃiile cash pot fi pentru livrare imediată (spot) sau pentru livrare ulterioară (cash forward). Contractele futures sunt contracte reprezentative la bursă. Ele reprezintă un acord de a cumpăra sau vinde o anumită cantitate dintr-o marfă, la o dată viitoare şi la un preŃ stabilit în momentul încheierii contractului.
293

La bursele europene se practică tot două categorii de contrate: contracte pe „bani gheaŃă” şi contracte la termen. Contractele pe „bani gheaŃă” (au comptant), la fel ca şi contractele cash, nu sunt considerate de bursă propriu-zis, cu toate că se încheie în incinta bursei, ele au ca obiect mărfuri fungibile şi sunt executate în câteva zile de la executarea lor, pe „bani gheaŃă”. Contractele la termen (a terme) sunt contracte tipice de bursă făcute cu respectarea regulamentelor şi uzanŃelor bursiere, stipulând o lună viitoare de livrare şi de plată a preŃului (convenit la data contractării), părŃile având facultatea să execute în natură sau cash plata unei diferenŃe de preŃ (între preŃul contractului şi preŃul pieŃei din momentul executării). Contractele la termen pot fi contracte ferme sau contracte condiŃionate. • Contractele ferme sunt contracte în care obligaŃiile părŃilor sunt irevocabile şi executabile la termenul convenit aşa cum au fost contractate. • Contractele condiŃionate sunt contracte în care obligaŃiile părŃilor sunt reziliabile prin plata unei prime (numite şi operaŃiuni cu primă). În ultimii ani, contractele specifice bursei americane – futures – au fost introduse şi la principalele burse europene, iar operaŃiunile cu opŃiuni tind să înlocuiască contractele la termen condiŃionate. PieŃele la termen cuprind următoarele categorii de tranzacŃii: – cu livrare amânată/forward – acordul între vânzător şi cumpărător de a livra, respectiv, a plăti, la o dată viitoare, un anumit activ, la un preŃ stabilit în momentul încheierii contractului; – cu livrare viitoare/futures – convenŃia standardizată dintre vânzător şi cumpărător ca la o dată viitoare să vândă, respectiv, să preia un activ şi să plătească preŃul stabilit în momentul încheierii acordului; – cu opŃiuni/options – acordul suplimentar dintre vânzătorul şi cumpărătorul unui activ, părŃi în contract, prin care unul acordă celuilalt dreptul ca, la scadenŃa contractului privind activul de bază, să aleagă între a executa contractul şi a renunŃa la acesta. TranzacŃia la termen se deosebeşte de tranzacŃiile comerciale clasice prin faptul că se derulează pe pieŃe special constituite, cu mecanisme diferite. De asemenea, tranzacŃiile la termen presupun amânarea atât a livrării, cât şi a plăŃii, ceea ce le deosebeşte de tranzacŃiile pe credit, în care livrarea se realizează imediat, amânându-se doar plata. TranzacŃiile futures şi options se particularizează şi prin faptul că au o componentă financiară preponderentă, şi nu una comercială. TranzacŃiile la termen au vizat iniŃial mărfurile şi s-au derulat pe pieŃe numite tradiŃional burse de mărfuri. Ulterior, tranzacŃiile la termen au vizat tot mai mult valori derivate bazate pe mărfuri sau alte active, precum valută, active financiare, indici bursieri etc. Printre mărfurile care fac obiectul burselor de mărfuri în diferite Ńări sunt: produsele petroliere, cerealele şi alte produse agricole, produsele alimentare, lemn brut şi produse din lemn, materiale de construcŃie, metale feroase şi neferoase, metale nobile, feroaliaje, cauciuc, animale vii etc. În compararea burselor de mărfuri cu bursele de valori se remarcă următoarele aspecte:
294

– –

– – –

– –

preŃurile sunt mai sensibile decât la bursa de valori, iar oscilaŃiile sunt mai mari şi mai frecvente şi sunt determinate de evenimente fortuite, inflaŃie, deflaŃie, creşteri sau scăderi ale productivităŃii muncii, politica de monopol, monospon etc.; profitul rezultat din capitalul investit în mărfuri este mai mare decât cel rezultat din capitalul investit în titluri financiare; schimbarea preŃurilor este influenŃată într-o măsură mai mică decât la bursele de valori de zvonurile şi informaŃiile publice ieşite de sub control; nivelul comisionului perceput de agenŃiile de brokeraj este foarte mic în raport cu profitul, avându-se în vedere deverul mare al operaŃiunilor; numărul burselor de mărfuri pe plan internaŃional este mai mare decât al burselor de valori; bursa de mărfuri, ca şi cea de valori, se poate consolida, dezvolta şi funcŃiona eficient numai în măsura în care relaŃiile de proprietate privată sunt predominante; activitatea bursei de mărfuri, ca şi în cazul bursei de valori este supravegheată şi controlată de comisii guvernamentale special constituite; operaŃiunile la termen la bursele de mărfuri se bazează mai mult pe opŃiuni şi mai puŃin pe conturile în marje specifice bursei de valori. 6.1. Bursele – pieŃe la termen 6.1.1. De la troc la comerŃul la termen

Legea Madgearu definea, în 1929, bursele ca fiind „instituŃii publice create în scopul de a reuni pe comercianŃi, industriaşi, producători, armatori şi asiguratori în vederea negocierii valorilor publice şi private, monedelor, devizelor, mărfurilor, productelor, închirierii vaselor şi acoperirii riscurilor de tot felul”. Natura specifică a burselor este dată de o serie de caracteristici, precum: 1. Bursa este o piaŃă de mărfuri – deşi, ulterior, s-a produs o separare, bursele au fost organizate iniŃial pentru comercializarea atât a mărfurilor, cât şi a valorilor. Ele sunt barometrul economiei, reunind cel mai mare volum al tranzacŃiilor cu mărfuri, titluri pe mărfuri, active monetare şi financiare. Pentru a putea fi comercializate la bursă, mărfurile trebuie să îndeplinească simultan trei condiŃii: – să fie fungibile (să poată fi înlocuite); – să fie standardizabile; – să fie depozitabile (cu excepŃia animalelor vii). Mărfurile care îndeplinesc aceste condiŃii sunt, de regulă, mărfurile de masă, omogene, cu un grad redus de prelucrare. 2. Bursa este o piaŃă simbolică – deşi, iniŃial, tranzacŃia a provocat o dematerializare a acestora, trecându-se de la mărfuri la mostre şi eşantioane, iar ulterior, la tipuri şi denumiri uzuale, adică o marfă abstractă dovedită prin actul de
295

depozitare sau de tranzit. Bursa nu mai este o piaŃă fizică, unde se vinde şi se cumpără marfa, ci una derivată, unde se tranzacŃionează titluri pe marfă. Bursa este o piaŃă liberă şi organizată – întrucât dispune de reglementări proprii, în baza cărora funcŃionează şi toŃi participanŃii trebuie să le cunoască şi să le respecte. Pentru ca o marfă să poată fi tranzacŃionată pe bursă trebuie să existe un număr suficient de mare de ofertanŃi şi cumpărători care să creeze premisele concurenŃei libere. Bursa este o piaŃă reprezentativă – preŃul mărfurilor care se formează la bursă serveşte ca reper în stabilirea preŃului în tranzacŃiile comerciale şi financiare. Bursele reprezintă pieŃe organizate pe care se întâlnesc cererea şi oferta de mărfuri şi se formează preŃul, apropiindu-se, cel mai mult, ca formă de organizare şi funcŃionare, de concurenŃa perfectă. Primele astfel de pieŃe au apărut cu aproximativ 2000 de ani în urmă în Grecia şi Roma antică, datorită necesităŃii reunirii în acelaşi spaŃiu şi timp a unui număr cât mai mare de ofertanŃi şi cumpărători. De-a lungul timpului, modalitatea prin care mărfurile care se tranzacŃionează şi astăzi la bursă au trecut din proprietatea unei persoane la alta s-a modificat. Într-o primă fază, la începuturile civilizaŃiei, mărfurile erau oferite ca dar. Într-o a doua fază, mărfurile au devenit obiectul schimbului de marfă contra marfă, cunoscut sub numele de troc, în Antichitate, iar astăzi, într-o formă mai evoluată, de barter. Într-o a treia fază, schimbul de marfă s-a scindat în două operaŃiuni distincte, vânzarea şi cumpărarea, prin introducerea banilor ca mijloc de schimb. Atât livrarea mărfurilor, cât şi plata acestora se realizau imediat. Astăzi, o astfel de operaŃiune este cunoscută şi sub numele de contract spot. În această epocă, întrucât banii erau puŃini, continua să coexiste şi trocul, ca formă de tranzacŃionare a mărfurilor, mai ales că, până la 1600, schimburile comerciale nu erau suficient de intense astfel încât să creeze premisa constituirii unor pieŃe organizate, iar schimburile se derulau cu precădere între comercianŃii locali. Începând cu 1600, se intensifică schimburile între comercianŃii din Asia şi Europa, creându-se premise pentru organizarea de târguri la care participau comercianŃi de pe arii extinse, schimbând produsele locale cu mărfurile exotice aduse din Ńinuturi îndepărtate. Intensificarea activităŃii comerciale face ca aceste târguri să fie tot mai des şi mai riguros organizate şi se regăseşte chiar o specializare a acestora pe produse. Astfel, comercianŃii trebuia să respecte regulile privind locul şi modalitatea de a-şi vinde mărfurile. Astfel, s-a interzis vânzarea mărfurilor în afara târgurilor organizate pentru a evita situaŃiile în care comercianŃii cu disponibilităŃi băneşti ar fi achiziŃionat cantităŃi mari de mărfuri, ceea ce le-ar fi permis să controleze preŃul. ComercianŃii specializaŃi s-au reunit în asociaŃii menite să le reprezinte interesele în conflictele de afaceri soluŃionate în tribunale speciale conform codului comerciantului.
296

Intensificarea schimburilor şi cantitatea redusă de bani au generat trecerea în cea de-a patra fază, a vânzării pe credit, prin folosirea „scrisorii de târg” ca mijloc de schimb. Vânzătorul putea primi în schimbul mărfurilor sale o astfel de scrisoare cu care putea plăti, la rândul său, mărfurile cumpărate. Scrisoarea circula între comercianŃi şi chiar între târguri, reglând debite şi credite, iar la sfârşit, eventualele datorii rămase erau plătite în bani. Scrisoarea de târg permitea, astfel, realizarea schimbului cu plata în viitor, la un moment dat. Totodată, comercianŃii încep să folosească eşantioane din marfa lor pentru a încheia tranzacŃiile, urmând ca schimbul de marfă contra bani sau „scrisori de târg” să se facă ulterior. Acestea au fost primele forme de tranzacŃii cu livrare ulterioară sau forward (a cincea fază). Începând cu 1697 se consideră că au apărut primii germeni ai pieŃelor la termen în cadrul târgurilor medievale din Japonia. Abia după un secol şi jumătate, pieŃele la termen se dezvoltă şi în SUA. 6.1.2. Istoria burselor de mărfuri În oraşul Brugge, întâlnirile negustorilor şi bancherilor pentru a negocia bani, metale preŃioase sau alte hârtii de valoare sau mărfuri aveau loc la Hotel des Bourses, după numele vechii şi nobilei familii care-l construise, van der Boursen. Pe frontispiciul hotelului erau sculptase în piatră trei pungi de bani (fr. bourse). Denumirea de bursă se generalizează, pentru a desemna locurile în care se întâlneau comercianŃii pentru a încheia tranzacŃii. Abia, însă, în secolul al XVI-lea bursele au dobândit funcŃiile şi statutul burselor moderne, începând să se specializeze. Astfel, în 1531, se înfiinŃează la Anvers prima bursă modernă, specializată în tranzacŃii cu mărfuri coloniale care se derulau în clădirea proprie a bursei. În 1554 se înfiinŃează bursa Royal Exchange la Londra, care în 1773 se specializează în tranzacŃii cu efecte financiare. Tot în secolul al XVI-lea se înfiinŃează burse şi în Germania la Augsburg, Nürnberg şi Hamburg, iar la începutul secolului al XVII-lea, şi la Berlin. Titlurile de valoare încep să fie tranzacŃionate şi la Paris, în 1639, în cadrul unor agenŃii de tip bursier. Până la sfârşitul secolului al XVII-lea, apar astfel de agenŃii de schimb şi la Lyon, Toulouse, Rouen şi Montpellier. La începutul secolului al XVII-lea, Olanda reprezenta o mare putere comercială şi maritimă a lumii. Dar riscurile ridicate ale transportului pe mare al mărfurilor au determinat negustorii să caute modalităŃi de diminuare a riscului de a nu-şi primi marfa. În secolul al XVIII-lea, la Amsterdam, se înfiinŃează o bursă specializată în tranzacŃiile cu grâu, care se desfăşurau regulat, de trei ori pe săptămână, într-o hală uriaşă de lemn, între reprezentanŃii negustorilor, care aduceau mostre din grâul oferit spre vânzare şi negociau preŃul în funcŃie de calitatea mărfii. Începând din acest moment, încep să funcŃioneze burse în tot mai multe oraşe europene, precum Basel (1699), Paris (1742), Viena (1761), New York (1762), Bruxelles (1801), Roma (1827), Madrid (1831), Milano (1833), Geneva (1850).
297

Dezvoltarea comerŃului cu materii prime, produse agroalimentare şi industriale, în secolul al XVIII-lea şi prima jumătate a secolului al XIX-lea, în special datorită Angliei şi Olandei, mari puteri maritime şi comerciale ale vremii, a dus la înfiinŃarea de burse şi în alte regiuni ale lumii. Astfel, în 1855, se înfiinŃează prima bursă la Tokyo. În 1848, ca urmare a iniŃiativei unor comercianŃi de grâne de a se reuni într-o bursă organizată, apare Chicago Board of Trade (CBOT) ca bursă de grâne. Crearea CBOT a ajutat la rezolvarea problemelor legate de oferta de grâne şi la stabilizarea preŃurilor, întrucât existenŃa unei pieŃe organizate asigura investitorilor posibilitatea de a oferi grâne pe piaŃă tot timpul anului în funcŃie de cerere. Pentru a putea satisface nevoile cererii în orice moment al anului, investitorii au construit silozuri destinate depozitării grânelor. Posibilitatea depozitării grânelor în silozuri a permis comercianŃilor să încheie contracte pe care să le execute ulterior, respectiv, contracte la termen, tranzacŃionate pentru prima oară la CBOT în 1865. Acest gen de comerŃ s-a extins apoi şi la bursele din Liverpool, Londra, New York, New Orleans, Berlin, dar Chicago rămânea capitala mondială a cerealelor. Avantajele aduse de funcŃionarea pieŃelor organizate de tipul burselor a încurajat şi comercianŃii de pe alte pieŃe să înfiinŃeze această formă de comerŃ. Astfel, în 1874, apare Bursa de Produse din Chicago, destinată comercializării de unt, ouă, brânză, păsări domestice şi alte produse agricole. Datorită produselor comercializate, ulterior ea a primit numele de Chicago Egg & Butter Board (Bursa de Ouă şi Unt din Chicago). Cu timpul, gama produselor comercializate s-a diversificat atât de mult, încât numele a devenit nereprezentativ şi în 1919 a primit o nouă denumire, mai aproape de realitate, Chicago Mercantile Exchange (CME), unde se comercializau, în special, cartofi, ceapă, piei de vită, iar după 1950, curcani, ouă îngheŃate şi slănină de porc. Dacă, în 1880, se tranzacŃionau la termen doar grâul, porumbul, ovăzul şi bumbacul, cu timpul gama de produse s-a îmbogăŃit cu materii prime industriale (cupru, plumb, zinc), carcase de porc, animale vii, cherestea, suc de citrice. Deşi contractele futures pe grâu se tranzacŃionau încă din 1865, iar cele pe unt şi ouă din 1919, prima lege care reglementa „pieŃele de contracte” a fost adoptată abia în 1922, la 21 septembrie, sub numele de The Grain Futures Act of 1922 (Legea tranzacŃiilor futures cu cereale din 1922). Deşi menită să supravegheze comerŃul futures cu cereale, legea nu aborda riguros problemele mecanismului de tranzacŃionare. Abia după crahul bursier de la sfârşitul anilor ’30 a fost adoptată The Commodity Exchange Act of 1936 (Legea bursei de mărfuri din 1936). În 1971, gama produselor tranzacŃionate la CME s-a extins şi la metale preŃioase (aur. argint şi platină), devize, titluri financiare cu venit fix şi indici bursieri, iar în 1972, CME tranzacŃionează pentru prima dată, contracte futures pe valută. Abia în 1974 apare primul act normativ menit să reglementeze contractele futures pe pieŃele financiare. În 1975, CBOT tranzacŃionează pentru prima dată contracte futures pe rata dobânzii, iar în 1982, Kansas City Board of Trade iniŃiază primele contracte pe indici bursieri.
298

Volumul contractelor la termen tranzacŃionate pe pieŃele engleză şi americană arată că interesul investitorilor pentru comerŃul la termen a crescut spectaculos, cu precădere în perioada 1975-1985. Datorită numărului mare de produse tranzacŃionate, astăzi, bursele sunt specializate pe categorii de produse, existând în lume peste 100 de pieŃe bursiere, din care 18 în SUA, 11 în Marea Britanie, 8 în Germania şi 7 în FranŃa. Din acestea, 60 sunt burse futures, răspândite în 37 de Ńări. În ultimii ani s-au adăugat şi pieŃele bursiere, aflate într-un stadiu incipient de funcŃionare, din Ńările Europei Centrale şi de Est, inclusiv România. Prima menŃiune privind organizarea unor burse de mărfuri în România apare relativ devreme, în 18391, şi vizează oraşele Bucureşti şi Brăila. Apare şi problema reglementării legislative, rezolvată prin traducerea „Codului Comercial Francez” din 1807 şi publicarea acestuia sub numele de „Codul de ComerŃ”, în 1840, la Brăila. Codul de ComerŃ din 1840 a fost prima reglementare a bursei de mărfuri în Muntenia, iar prin legea din 7 iulie 1963, ca urmare a Unirii Principatelor Române, şi în Moldova. Doi ani mai târziu este publicat primul proiect de lege pentru instituirea burselor de comerŃ la Bucureşti, Iaşi, GalaŃi şi Brăila. Acest proiect de lege reglementa modul de organizare şi funcŃionare a acestor burse. În 1881 apare „Legea asupra burselor mijlocitorilor de schimb şi mijlocitorilor de mărfuri”, de inspiraŃie franceză, care pune bazele organizării şi funcŃionării burselor de mărfuri şi valori. Un an mai târziu îşi începea activitatea Bursa de la Bucureşti. În 1904 a fost adoptată „Legea asupra burselor de comerŃ”, care a redefinit instituŃia bursieră, iar legea de unificare din 1929, cunoscută sub numele de Legea Madgearu, a dus la creşterea credibilităŃii instituŃiei bursiere din România. Deşi Legea Madgearu admitea operaŃiunile la termen, acestea au fost practicate pentru prima oară în România la 11 iulie 1997 la Bursa din Sibiu. Volumul scăzut al tranzacŃiilor pe piaŃa mărfurilor fungibile şi lipsa cadrului legislativ care să reglementeze piaŃa bursieră din România au determinat Bursa din Sibiu să se orienteze spre lansarea contractelor futures pe indici bursieri şi pe valute. Bursa din Sibiu s-a reorganizat ca piaŃă futures financiară, devenind Bursa Monetar-Financiară şi de Mărfuri Sibiu, fiind cunoscut faptul că succesul lansării unui contract futures depinde de lichiditatea pieŃei activului de bază. Cadrul legislativ a fost completat abia în 28 august 1997 prin OrdonanŃa de Guvern nr. 69 privind bursele de mărfuri. Această ordonanŃă a contribuit la definirea modului de organizare a burselor de mărfuri în vederea tranzacŃionării de contracte futures şi cu opŃiuni. În anul 2005, prin Legea nr. 357/2005 se reglementează modul de înfiinŃare, organizare şi funcŃionare a burselor de mărfuri, completându-se astfel vidul legislativ din domeniul burselor de mărfuri.

1

Iorga Nicolae, Istoria comerŃului, 1937. 299

6.1.3. Managementul şi organizarea bursei În economia modernă, bursele de mărfuri au rolul de a facilita întâlnirea dintre reprezentanŃii cererii şi ofertei de mărfuri şi de a crea premisele încheierii tranzacŃiilor futures. Pentru a asigura corectitudinea tranzacŃiilor, bursa supraveghează modul de încheiere a acestora conform unui set de regulamente şi reguli stricte, care garantează derularea în mod eficient, corect şi etic a activităŃii bursiere şi transmite informaŃiile referitoare la preŃul şi volumul tranzacŃiilor, ceea ce face ca bursa să reprezinte barometrul întregii activităŃi economice. Sistemul de tranzacŃionare este reprezentat de ringul bursei, cunoscut sub numele de „groapa”, unde vânzătorii şi cumpărătorii se întâlnesc pentru a încheia tranzacŃiile. Pentru patru burse din lume (The New Zeeland Futures Exchange, The Stockholm Options Market, The Swiss Options and Financial Futures Exchange şi The Bermude Exchange), ringul a fost înlocuit cu un sistem computerizat care oferă un program complet automatizat pentru tranzacŃionarea între terminale aflate la distanŃă. Sistemul computerizat a pătruns şi în unele din marile burse din Statele Unite, dar majoritatea tranzacŃiilor continuă să se deruleze în ring, prin licitaŃie cu strigare deschisă (open outory anction). Bursele sunt, în general, organizate nonprofit. Membrii bursei sunt implicaŃi în diferite comisii care reglementează şi supraveghează buna funcŃionare a bursei şi a personalului administrativ (fig. 1). Consiliul Guvernatorilor este compus din membri ai bursei şi reprezentanŃi ai investitorilor care nu sunt membri ai bursei. Consiliul Guvernatorilor numeşte Preşedintele sau Directorul Executiv al bursei, care este o funcŃie remunerată şi poate fi ocupată de o persoană care nu este membră a bursei. Preşedintele are sarcina de a stabili regulile şi principiile pe baza cărora va funcŃiona bursa. În subordinea Preşedintelui se află personalul angajat al bursei, care îndeplineşte activităŃile de zi cu zi şi este organizat, de regulă, în următoarele departamente: Departamentul Cercetare se ocupă cu analizarea noilor contracte şi identificarea variantelor de modificare a contractelor existente. Departamentul EducaŃie colectează informaŃii din ringul bursei şi le transmite utilizatorilor şi operatorilor din cadrul bursei, dar şi publicului. Departamentul Audit şi InvestigaŃii monitorizează activitatea financiară şi comportamentul membrilor bursei şi colectează cererile pentru locuri în bursă şi în casa de compensaŃie. Departamentul cotaŃii monitorizează circulaŃia informaŃiilor privind preŃurile către ringul de tranzacŃionare şi serviciile electronice de transmisie a cotaŃiilor.

300

Fig. 1. Organizarea bursei 301

Departamentul RelaŃii cu Publicul gestionează şi coordonează activităŃile legate de publicitate şi imaginea bursei. Consiliului Guvernatorilor îi revine şi sarcina de a stabili numărul locurilor de membri ai bursei. Calitatea de membru se dobândeşte prin plata preŃului locului, stabilit pe baza legii cererii şi ofertei, locurile fiind deŃinute cu titlu privat. Totodată, ocuparea locurilor de membru se face pe baza unei analize riguroase a situaŃiei financiare şi a comportamentului moral. Calitatea de membru conferă patru privilegii: 1) accesul în ringul de tranzacŃionare; 2) dreptul de a acŃiona ca trader în ring; 3) achitarea unor comisioane mai mici pentru tranzacŃii; 4) implicarea în conducerea bursei. Participarea la conducerea activităŃii bursiere presupune implicarea membrilor bursei în comisiile care se constituie în cadrul bursei din membrii acesteia. În general, aceste comisii sunt: Comisia pentru Casa de CompensaŃie stabileşte criteriile pe care candidaŃii la calitatea de membru trebuie să le îndeplinească şi îi verifică pe candidaŃi. Comisia pentru Practica de Ring supraveghează comportamentul traderilor din ring şi evoluŃia activităŃii de tranzacŃionare şi monitorizează discrepanŃele de preŃ. Comisia pentru Conduită în TranzacŃionare supraveghează caracterul ordonat şi sistematic al activităŃii de tranzacŃionare şi monitorizează integritatea membrilor bursei. Comisia pentru SpecificaŃiile Contractelor studiază contractele tranzacŃionate în bursă şi propune Consiliului Guvernatorilor posibile modificări ale acestora. Comisia pentru Regulamente stabileşte regulamentul de funcŃionare, monitorizează respectarea acestuia şi face recomandări Consiliului Guvernatorilor privind modificarea şi actualizarea acestuia. Comisia pentru Ringul de TranzacŃionare asigură deschiderea şi închiderea ordonată a şedinŃelor de tranzacŃionare şi arbitrează eventualele discrepanŃe de preŃ. Comisia pentru Brokerii de Ring verifică nivelul de pregătire profesională a brokerilor şi a traderilor de ring. Comisia pentru Membrii Bursei monitorizează situaŃia financiară şi integritatea morală a celor care doresc să devină membri ai bursei. Comisia pentru RelaŃii cu Publicul monitorizează activitatea de publicitate care vizează bursa şi gestionează relaŃiile cu publicul. Comisia pentru Arbitraj mediază disputele dintre membrii bursei. Casa de compensaŃie reprezintă cea mai importantă componentă a bursei, fiind alcătuită din membrii bursei, dar nu toŃi membrii bursei sunt membri ai casei de compensaŃie. Rolul casei de compensaŃie este acela de a facilita transferul de fonduri pe măsură ce se încheie tranzacŃii în ring. De asemenea, prin intermediul casei de compensaŃie sunt lichidate tranzacŃiile încheiate în ring printr-un proces numit trade
302

checking. În toate contractele tranzacŃionate, casa de compensaŃie este cealaltă parte, garantând fiecărui partener îndeplinirea obligaŃiilor contractuale. Solvabilitatea bursei depinde de solvabilitatea membrilor casei de compensaŃie, în care scop este necesară menŃinerea unui drept minim de câteva milioane de dolari, în funcŃie de valoarea contractelor garantate de membrii casei de compensaŃie. De aceea, solvabilitatea membrilor casei de compensaŃie este monitorizată prin rapoarte financiare regulate, supraveghere, audit financiar şi schimb de informaŃii cu alte burse. Astfel, casa de compensaŃie cunoaşte în orice moment situaŃia financiară a firmelor sale componente şi poate cere, în cazuri de urgenŃă, majorarea disponibilului contului în marjă, reducerea unui număr minim de poziŃii necesar pentru ca disponibilul din contul în marjă să reintre în limitele acceptate sau lichidarea forŃată a poziŃiei unui investitor. Cea mai importantă funcŃie a casei de compensaŃie o reprezintă compensarea tranzacŃiilor. La sfârşitul fiecărei zile de tranzacŃionare sunt confirmate toate tranzacŃiile încheiate în ring de brokeri şi care sunt înregistrate de membrul casei de compensaŃie faŃă de care fiecare broker este răspunzător. Casa de compensaŃie verifică tranzacŃiile şi devine, astfel, vânzător pentru toŃi cumpărătorii şi cumpărător pentru toŃi vânzătorii. Atât vânzătorii, cât şi cumpărătorii au obligaŃii numai către casa de compensaŃie, şi nu faŃă de partenerii implicaŃi iniŃial în tranzacŃie, iar orice modificări ulterioare ale poziŃiilor deja deschise implică doar o relaŃie între investitori şi casa de compensaŃie, menŃinând lichiditatea pieŃei. Deşi contractele futures sunt, cu precădere, speculative, o mică parte a acestora (cam 2%) au ca rezultat livrarea. Casa de compensaŃie este cea care anunŃă investitorul cu cea mai veche poziŃie long (de cumpărare) că un investitor cu poziŃie short doreşte să facă livrarea. Niciunul din investitorii care au deschis la un moment dat poziŃii long sau short pe contractul ce urmează a fi executat nu este implicat în livrarea mărfurilor . În plus, casa de compensaŃie garantează executarea obligaŃiilor contrac-tuale în faŃa fiecărui investitor. În cazul în care una din părŃile unei tranzacŃii nu-şi execută obligaŃiile contractuale, acestea vor fi onorate pe baza unui fond special constituit din contribuŃia membrilor casei de compensaŃie. 6.1.4. Identificarea operatorilor din ring Brokerii şi traderii din ring pot fi identificaŃi după culoarea sacoului şi după ecuson. Aceştia ajung să se cunoască unui pe alŃii, dar în agitaŃia tranzacŃiilor este necesar un mijloc de identificare mai simplu decât numele. Singurul mod de identificare adoptat este prin ecusoane, care indică numărul cărŃii de membru în numele căreia tranzacŃionează brokerul. În ring, numerele înscrise pe ecuson reprezintă simbolul sau „numele” lor. Simbolul fiecărui broker este unic. Atunci când doi brokeri încheie o tranzacŃie, fiecare îşi notează numărul celuilalt pe carnetul de tranzacŃionare pentru a şti exact cu cine a negociat.
303

Dacă fiecare membru are propriul lui cod, alcătuit din cifre, posibilitatea producerii unor confuzii este redusă considerabil. Confuziile pot duce la nevali-darea unor tranzacŃii. Acestea se constată la sfârşitul sesiunii de tranzacŃionare, atunci când numărul vânzătorilor şi al cumpărătorilor nu este acelaşi sau când preŃurile de executare ale tranzacŃiilor diferă. În ring există brokeri ai agenŃiilor de brokeraj, funcŃionari fără drept de tranzacŃionare (angajaŃi ai bursei şi ai casei de compensaŃie), angajaŃi ai firmelor membre (runneri, deckeri) şi traderi. Sacourile, mai exact culoarea lor, reprezintă cea mai importantă parte a sistemului de identificare în ring. Ele sunt împărŃite în următoarele grupuri principale: cele pentru brokeri, cele pentru angajaŃii agenŃiilor de brokeraj şi cele pentru personalul bursei. Sacourile roşii purtate de către brokeri sunt impuse de către bursă. Sacourile portocalii sunt destinate traderilor. Mai există şi angajaŃi ai agenŃiilor de brokeraj care au propriile sacouri prin care se disting (de regulă, verzi). Sacourile albastre sunt purtate de către reporteri la piaŃă sau de alŃi angajaŃi ai bursei care stau în ringuri sau la echipamentul de calcul urmărind evoluŃia situaŃiei din ring. Sacourile de culoare verde deschis îi indică pe funcŃionarii care nu tranzacŃionează şi care reprezintă firmele participante la rezolvarea problemelor ce apar în activitatea de tranzacŃionare. Aceştia sunt angajaŃi ai agenŃiilor de brokeraj. Ei îndeplinesc următoarele roluri: – comunică informaŃiile din ringuri celor de la telefoane, prin intermediul semnelor manuale; – transmit ordine şi alte informaŃii la brokeri şi de la brokeri; – păstrează ordinele de la clienŃi pentru brokeri. Ringurile pot găzdui fiecare peste 40 de persoane deodată. Însă numărul exact al oamenilor care lucrează în ringuri variază de la o zi la alta, chiar de la o oră la alta. Cineva poate fi într-un ring timp de câteva ore, apoi poate să părăsească ringul şi să se întoarcă la încheierea tranzacŃiilor. Dacă o piaŃă este deosebit de activă, brokerii şi traderii nu vor dori să părăsească ringul şi acesta va fi mai animat. Într-o zi obişnuită există numeroase persoane în ringuri: brokeri, traderi, supraveghetori, iar în imediata lor apropiere deckeri, runneri, angajaŃi ai firmelor membre şi reporteri la piaŃă. Brokerii sunt persoane fizice ce au în atribuŃia lor exclusiv licitarea ofertelor de vânzare şi de cumpărare în numele unei agenŃii de brokeraj. Ei sunt angajaŃi ai membrilor bursei. Traderii sunt persoane fizice care tranzacŃionează numai în nume propriu şi pe contul lor. Aceştia pot fi clasificaŃi în funcŃie de metodele lor de tranzacŃionare: – traderul de poziŃie (position trader) poate fi un trader public sau profesional care iniŃiază poziŃii în pieŃele futures sau cu opŃiuni, poziŃii pe care le menŃine deschise o anumită perioadă de timp (zile, săptămâni sau luni); – traderul de o zi (day trader) deschide poziŃii doar în cursul sesiunii de tranzacŃionare şi le lichidează la sfârşitul ei (în aceeaşi zi);
304

– micul speculator (scalperul) tranzacŃionează în ring la fluctuaŃii minime, obŃinând profituri şi pierderi mici. 6.2. TranzacŃiile la termen forward În secolul al XIX-lea, dezvoltarea industrială a Statelor Unite a avut ca rezultat creşterea constantă a capacităŃilor de producŃie ale fermierilor şi un grad mai mare de specializare a pieŃelor. SaturaŃia a făcut loc pieŃelor regionale şi naŃionale. Intervalul scurs între producerea unei recolte şi utilizarea ei finală a devenit mai mare. Trecuse vremea când fermierul ducea o încărcătură de porumb la moara locală, o măcina, o punea în saci pentru a o folosi în timpul următoarelor luni şi lăsa ceva morarului ca plată pentru măcinarea cerealelor. Între timp, micile mori locale au făcut loc morilor regionale de mare capacitate, iar micii fermieri au făcut loc marilor ferme. Intermediarii au iniŃiat silozuri pentru cereale, unde produsele fermierilor puteau fi achiziŃionate şi stocate. Pe măsură ce o parte din populaŃia Ńării s-a deplasat spre Vest, au apărut noi pieŃe pentru produsele industriale având ca rezultat extinderea, în continuare, a capacităŃilor de producŃie. Pentru fermier, piaŃa a evoluat de la local la regional, apoi la naŃional, iar ulterior, la internaŃional, pe măsură ce capacitatea de producŃie a crescut, iar sistemele de transport şi comunicaŃie s-au extins şi îmbunătăŃit. Chicago a devenit un centru în expansiune al transportului şi comerŃului, majoritatea produselor agricole şi industriale care aveau ca destinaŃie pieŃe mai mari trecând prin acest oraş. Însă, între 1830 şi 1840, fermierii din Midwest au întâmpinat probleme dificile în vânzarea cerealelor. În acea perioadă, căile ferate, care vor facilita mai târziu transportul de mari cantităŃi de cereale către multe pieŃe aflate la distanŃe mari, încă nu erau construite. Existau puŃine mijloace de depozitare, fapt ce făcea imposibilă stocarea cerealelor pentru o vânzare ulterioară. Ca urmare, în momentul strângerii recoltei, fermierii care veneau cu marfa lor la Chicago creau adesea o supraofertă de cereale. AbundenŃa de grâne avea ca efect scăderea preŃurilor şi ducea la realizarea de profituri foarte mici de către fermieri, ei fiind forŃaŃi să accepte orice preŃ care le era oferit pentru recoltă. Această situaŃie ducea, de asemenea, la deteriorarea unei mari cantităŃi, datorită faptului că piaŃa nu putea să absoarbă toată oferta existentă. Imense cantităŃi de cereale deteriorate erau adesea deversate în lacul Michigan. CâŃiva fermieri mai întreprinzători au început să evite aglomeraŃia de pe piaŃă, organizând vânzarea la termen a recoltelor proprii. Ei încheiau un contract cu un cumpărător, la un anumit preŃ, pentru livrarea cerealelor, de obicei, în două săptămâni de la semnarea contractului. Mai târziu, aceste contracte „la livrare” („toarrive” sau „forward”) au fost extinse la perioade mai lungi, de la 30 la 60 de zile. Un astfel de contract transfera efectiv o parte a riscului de preŃ de la fermier la cumpărător. Totodată, aceste contracte aveau tendinŃa de a mai estompa alternanŃa perioadelor de abundenŃă cu cele de criză. Cu ajutorul contractelor forward, comercianŃii puteau să-şi programeze livrările de cereale la intervale mai convenabile. silozurile erau capabile să planifice
305

mai eficient utilizarea spaŃiului de depozitare. Firmele beneficiare puteau să se aştepte la o ofertă mai constantă, fără să întâmpine oscilaŃii extreme ale preŃurilor care apăreau în cazuri de supraofertă/subofertă. Contractele forward păreau să fie soluŃia perfectă la problemele acute ale anilor 1830-1840. Cu toate acestea, unele probleme au persistat. De exemplu, pentru un fermier nu era dificil să anuleze un contract dacă putea să obŃină un preŃ mai bun pentru produsele sale la data livrării. De asemenea, cumpărătorii puteau încerca să negocieze contractul dacă preŃurile ar fi scăzut în perioada respectivă. În pofida încheierii unui contract, livrarea mărfurilor şi plata preŃului rămâneau nesigure în cazul unei oscilaŃii puternice a preŃurilor. SoluŃia pentru această problemă a fost o metodă nouă: fiecare participant depune o parte din valoarea contractului la o a treia parte, neutră, garantând astfel îndeplinirea obligaŃiilor asumate. Dacă unul din parteneri nu-şi îndeplinea obligaŃiile, terŃul dădea celuilalt partener banii ca despăgubire. Odată cu dezvoltarea contractelor forward, au apărut pe piaŃă speculatorii. Aceştia nu se ocupau de comerŃul cu cereale, dar încheiau contracte anticipând că, până la data livrării, preŃurile se vor modifica. Astfel, un speculator à la hausse încheia un contract de cumpărare a unor cereale, anticipând că preŃurile vor creşte până la executare, iar el va putea achiziŃiona cerealele la un preŃ mai mic, conform contractului, şi le va vinde la un preŃ mai mare pe piaŃa la vedere. Speculatorul à la baisse încheia contracte de vânzare, preconizând că până la scadenŃă preŃurile vor scădea şi va putea achiziŃiona cereale de pe piaŃa la vedere mai ieftin şi le va vinde partenerului de contract forward mai scump. Speculatorul prelua astfel o parte din riscul operaŃiunii. Apoi a devenit o practică obişnuită ca un contract forward să treacă prin mai multe mâini înainte să fie executat. În absenŃa unei pieŃe reglementate, mai persista o problemă. Chiar dacă era sigur că vânzătorul îşi va executa obligaŃiile de livrare, întrucât nu exista un standard de calitate, cumpărătorul nu era niciodată sigur ce cumpără până în momentul în care avea loc livrarea, fiind foarte posibil ca marfa să aibă o calitate inferioară. O altă problemă o reprezenta faptul că nici cumpărătorul, nici vânzătorul nu puteau fi siguri că preŃul negociat într-un contract forward era corect, deoarece preŃurile erau adesea Ńinute secrete. Pentru speculatorul care tranzacŃiona contracte forward, fiecare tranzacŃie era unică, deoarece dimensiunile contractelor, termenele de plată şi livrare variau. Toate aceste deficienŃe au dus la asocierea comercianŃilor de cereale din Chicago, care încercau să standardizeze contractele şi să creeze o oarecare organizare în haosul pieŃei. Contractul forward a permis participanŃilor la operaŃiune să-şi anticipeze veniturile viitoare, dar şi cantitatea, calitatea mărfii şi momentul livrării mărfii. Ulterior, tranzacŃiile forward s-au diversificat, astfel că astăzi pot avea ca obiect mărfuri, valute sau alte bunuri. Contractul forward este un acord de voinŃă între un vânzător şi un cumpărător prin care primul se obligă să livreze celui de-al doilea, la un anumit termen determinat (t1), o cantitate de mărfuri, valută, valori imobiliare etc., iar cumpărătorul se obligă să le primească şi să le plătească la preŃul convenit în momentul încheierii contractului (t0).
306

Contractul forward este, de fapt, un contract clasic de vânzare-cumpărare încheiat pe piaŃa fizică comercială sau, în funcŃie de obiect, pe piaŃa fizică financiară. Contractul forward este un contract ferm, cu elemente consolidate cu privire la cantitate, calitate, condiŃie de livrare, preŃ, termen de livrare, modalităŃi de plată, recepŃie, garanŃii, penalităŃi etc. PreŃul în contractul forward rămâne neschimbat pe toată durata de valabilitate a contractului. PreŃul forward este egal cu preŃul spot la t0, la care se adaugă: – câştigul rezultat din executarea la termen a tranzacŃiei; – vânzarea dobânzii aferente perioadei t0 t1 determinată prin aplicarea ratei dobânzii la valoarea activului de bază în t0; – costurile de depozitare şi asigurare ale activului de bază în perioada t0 t1. Altfel spus, preŃul forward este egal cu preŃul plus costul rezervării activului. EvoluŃia pieŃei între t0 şi t1 poate să pricinuiască oricăreia dintre părŃi profit sau pierdere. Pentru preîntâmpinarea riscului de pierderi, părŃile pot conveni introducerea unei clauze de securitate a preŃului, precum: – clauza valutară menită să le protejeze contra evoluŃiei cursului valutar; – clauza de indexare a preŃului în funcŃie de evoluŃia cursurilor valutare. PărŃile în contractul forward se pot proteja faŃă de evoluŃia preŃului, a cursului de schimb valutar sau a ratei dobânzii şi prin alte operaŃiuni, separate de înscrisul contractual, prin operaŃiuni la termen încheiate în paralel la bursă, operaŃiuni pe bază de contracte futures şi options. Contractele forward se încheie, de regulă, în cadrul burselor, deşi ele nu sunt specific bursiere, prin negocierea directă între părŃi a tuturor clauzelor contractuale. Prin urmare, vânzătorul şi cumpărătorul forward se cunosc. Caracteristic contractului forward este şi scopul pentru care se încheie. Astfel: 1) Prin contractul forward se poate fixa preŃul pentru o livrare viitoare, astfel că vânzătorul ştie ce valoare a încasărilor îi va reveni la livrare, iar cumpărătorul ce sumă va plăti. În aceste tranzacŃii, vânzătorul nu trebuie să dispună de marfă în momentul contractării. El poate fi un producător care-şi fixează preŃul producŃiei viitoare sau un comerciant care stabileşte preŃul de desfacere al mărfii pe care o achiziŃionează în viitor în vedere revânzării. Pe de altă parte, producătorul care are nevoie de materii prime sau bunuri intermediare, pentru procesul de producŃie la o dată viitoare, îşi poate stabili preŃul unei viitoare aprovizionări printr-un contract forward. 2) Prin tranzacŃiile forward se poate asigura aprovizionarea sau desfacerea de marfă sau valori. Cel care încheie o astfel de tranzacŃie are în vedere garantarea aprovizionării cu marfă pentru a asigura continuitatea procesului de producŃie. Totodată, debitorul unei plăŃi în valută la o dată viitoare poate procura cu anticipaŃie lichidităŃile printr-o cumpărare forward pe piaŃa valutară, în timp ce un exportator, care va fi plătit la un termen viitor, poate vinde contra monedă naŃională sume în valută printr-o operaŃiune forward. În aceste cazuri, operatorul este supus riscului de preŃ (cel care cumpără cu anticipaŃie pierde dacă preŃul scade, cel care vinde dacă preŃul creşte). Ca atare, el îşi poate lua măsuri de protecŃie prin efectuarea de operaŃiuni la termen de tip futures sau cu opŃiuni. În practică, operaŃiunile forward sunt
307

folosite în mod deosebit pe piaŃa valutară. Pe piaŃa comercială (de mărfuri) sunt preferate tranzacŃiile futures şi cu opŃiuni, ele asigurând numeroase avantaje în ceea ce priveşte mecanismul contractual şi cel de executare. 3) TranzacŃiile forward pot fi realizate în scopul obŃinerii unui profit din diferenŃa între preŃul spot la executare şi preŃul forward contractat. Atunci când scopul tranzacŃiei este obŃinerea de profit, prin asumarea riscului ca piaŃa să evolueze în sens contrar aşteptărilor şi să se înregistreze o pierdere, este vorba de operaŃiuni speculative la creştere (à la hausse) şi la scădere (à la baisse). Pentru a înŃelege modul în care sunt utilizate contractele forward, am considerat următoarea situaŃie: Un importator român cumpără de la un partener din Germania produse în valoare de 200.000 euro, urmând să le primească şi să le achite peste 2 luni. Produsele importate le vinde pe piaŃa internă la preŃul de 800.000 lei. În momentul semnării contractului, importatorul nu-şi poate estima cu exactitate profitul din cauza cursului valutar RON/EURO (marfa se achiziŃionează în euro şi se încasează în lei). La momentul semnării contractului de import, cursul RON/EURO este 3,5000. Dacă ar plăti produsele imediat, importatorul ar trebui să cumpere cei 200.000 euro la cursul de mai sus şi preŃul în lei al mărfurilor va fi de: 200.000 × 3,5000 = 700.000 lei, iar profitul obŃinut din vânzarea lor partenerilor locali va fi de: 800.000 – 700.000 = 100.000 lei. Întrucât valuta va fi cumpărată abia peste două luni, importatorul român nu ştie cât va fi la momentul respectiv cursul RON/EURO şi, deci, nu-şi poate estima în lei costul de achiziŃie al produselor. Dacă peste 2 luni euro se va aprecia în faŃa leului, atunci el va fi avantajat întrucât va plăti mai puŃini lei pentru cei 200.000 euro. La un curs de 3,4000 RON/EURO costul în lei al produselor importate va fi de: 200.000 × 3,4000 = 680.000, iar profitul după vânzarea lor: 800.000 – 680.000 = 120.000 lei. În situaŃia în care euro se va deprecia faŃă de leu, importatorul va plăti mai mult la achiziŃionarea valutei. La un curs de 3,6000 RON/EURO la scadenŃa contractului, costul produselor importate va fi de: 200.000 × 3,6000 = 720.000 lei, iar profitul obŃinut: 800.000 – 720.000 = 80.000 lei. Iată, deci, într-o prezentare simplificată, modul cum fluctuaŃia cursului valutar poate influenŃa profitul unei companii. Pentru eliminarea acestui risc, importatorul poate alege una din următoarele soluŃii:
308

– să cumpere cei 200.000 euro în momentul semnării contractului şi să plătească produsele imediat. În acest caz, el va trebui să se lipsească de această sumă pentru cel puŃin 2 luni, timp în care nu va avea ce vinde (marfa soseşte abia peste 2 luni); – să vândă mai departe produsele pe piaŃa internă cu preŃul exprimat în euro. În această situaŃie, dacă euro se depreciază comparativ cu leul, după ce plăteşte importatorul şi începe să încaseze de la partenerii locali marfa livrată, încasările lui în lei se vor diminua, afectându-i profitul. Deci, nici în acest caz riscul valutar nu dispare în totalitate; – să mărească preŃul în lei al produselor cu o marjă care să-i asigure profitul estimat în cazul unei deprecieri a leului în următoarele 2 luni. Aici va avea de pierdut în faŃa concurenŃei prin preŃul mai mare practicat pentru produse; – să încheie un contract forward cu o bancă prin care să cumpere cei 200.000 euro în momentul contractării importului; – să cumpere cei 200.000 euro pe piaŃa futures pe o scadenŃă cât mai apropiată de scadenŃa contractului său comercial. Ultimele două variante îi asigură importatorului eliminarea totală a riscului valutar. Vom prezenta, în continuare, varianta contractului forward, urmând ca ultima variantă să fie prezentată la momentul abordării teoriei contractului futures. Importatorul poate încheia un contract forward valutar în sumă de 200.000 euro, având ca partener în tranzacŃie orice bancă comercială care oferă acest produs. Contractul îi va oferi acestuia posibilitatea de a cumpăra 200.000 euro peste 2 luni, la un curs negociat cu banca respectivă. Să presupunem că acest curs negociat cu banca parteneră în tranzacŃie este de 3,5500 RON/EURO. Aceasta înseamnă că la scadenŃă, indiferent de cât va fi cotaŃia RON/EURO pe piaŃa valutară spot, importatorul va plăti pentru cei 200.000 euro: 200.000 × 3,5500 = 710.000 lei. Astfel, el îşi va putea vinde produsele pe piaŃa internă cu preŃ exprimat în lei şi va realiza un profit de 800.000 – 710.000 = 90.000 lei în condiŃii de deplină siguranŃă. Pentru acest contract, el va trebui să depună la bancă o garanŃie de bună execuŃie a contractului, să spunem, de 10% din valoarea lui (71.000 lei). La scadenŃa contractului, importatorul va plăti băncii restul de 639.000 lei (710.000 lei minus avansul de 71.000 lei depus la semnarea contractului forward) şi va primi în schimb 200.000 euro, cu care va achita contravaloarea importului. Dacă, la scadenŃă, el refuză să cumpere cei 200.000 euro conform contractului, va pierde cei 71.000 lei. (GaranŃia de 10% utilizată în acest exemplu este orientativă, băncile putând să perceapă valori mai mari sau mai mici, în funcŃie de riscul pe care îl tolerează). Pentru exportatori, situaŃia este şi mai presantă, întrucât ei nu au posibilitatea să vândă din timp valuta pe care o vor încasa în viitor. Dacă un importator poate cumpăra valuta necesară plăŃii în momentul contractării importului, un exportator care încasează suma în devize la termenul stabilit prin contractul de export nu poate decât să aştepte scadenŃa contractului pentru a face schimbul valutar.
309

Şi în cazul exportatorilor, operaŃiunea forward funcŃionează în mod similar cu cel al importatorilor. La scadenŃa contractului, exportatorul încasează valuta pe care o vinde băncii la cursul de schimb în momentul încheierii contractului forward. 6.3. TranzacŃiile la termen futures 6.3.1. ApariŃia contractelor futures În Europa medievală, majoritatea tranzacŃiilor erau încheiate în târgurile regionale, adesea prin troc (barter). Aceste târguri apăreau destul de des în poezioarele, poveştile şi cântecele pe care le ascultam când eram copii. La un astfel de târg, Jack a schimbat vaca familiei pe un pumn de fasole fermecată, Simple Simon s-a întâlnit cu plăcintarul, iar Jonny, care a zăbovit aşa de mult în târg, i-a adus iubitei sale o legătură de panglici albastre ca să-şi lege frumosul ei păr castaniu. Pentru a facilita încheierea ordonată şi onestă a tranzacŃiilor, târgurile au devenit de-a lungul anilor mai specializate şi mai organizate, fiind impuse reguli care trebuia respectate de către comercianŃi. Dacă Jack ar fi avut de-a face cu nişte negustori mai scrupuloşi, care ar fi respectat regulile târgului, nu ar fi fost expus niciodată furiei mamei sale. Dar, totodată, nu ar fi descoperit gâsca cu ouă de aur, iar noi nu am fi avut parte de minunata poveste a vrejului de fasole. Dar, spre deosebire de negustorii necinstiŃi din povestea lui Jack, majoritatea comercianŃilor medievali considerau că aderarea la regulamentele stabilite de către târguri reduce riscul desfăşurării afacerilor şi, de aceea, erau dispuşi să le respecte. La târguri, de exemplu, mărfurile erau tranzacŃionate la momente şi în locuri anume stabilite, astfel încât cumpărătorii şi vânzătorii să se poată întâlni mai uşor. Totuşi, comercianŃii erau adunaŃi în incinta târgului, astfel încât nu puteau fi încheiate tranzacŃii în afara pieŃei deschise (open market), unde cererile şi ofertele trebuia să fie publice. În aceste condiŃii, era mult mai dificil pentru cumpărătorii sau vânzătorii fără scrupule să înşele alŃi participanŃi la târg sau să monopolizeze piaŃa pe un anumit produs. Primul contract futures atestat apare în Japonia în 1697. Cu toate că târgurile din Europa şi-au dezvoltat o structură şi regulamente care anticipau o piaŃă futures modernă, ele erau doar pieŃe la vedere. Nu a existat nicio încercare de realizare a următorului pas şi de dezvoltare a unui contract futures real. Evident, târgurile încă nu întruneau toate condiŃiile care să facă oportună tranzacŃionarea contractelor la termen. În Japonia însă, sistemul feudal a realizat tocmai acest pas. Proprietarii de pământ au descoperit că pot folosi certificatele de depozitare (certificates of receipt) a recoltelor de orez ca pe un fel de monedă. Pe măsură ce aceste certificate şi-au făcut loc în economie, diverse persoane au descoperit că valoarea certificatelor putea să crească sau să scadă odată cu fluctuaŃia preŃului orezului. Astfel a luat naştere PiaŃa de Orez Dojima – prima piaŃă futures din lume – unde speculatorii tranzacŃionau certificate de depozitare care erau în realitate contracte pentru livrarea la termen a orezului. Cu toate acestea, practica tranzacŃionării acestor certificate nu era ceva mai mult decât un joc de noroc, deoarece nu se Ńinea seama de livrarea fizică a orezului. Când nu este posibilă realizarea niciunei livrări, contractul futures are o legătură redusă cu valoarea cash de bază a mărfii, iar valoarea sa pe o piaŃă deschisă poate fluctua în
310

limite largi şi într-un mod imprevizibil. În consecinŃă, în secolul al XVII-lea, guvernul japonez a interzis pentru un timp tranzacŃiile futures. Mai târziu, odată cu apariŃia unor regulamente îmbunătăŃite care să facă posibilă livrarea produsului, guvernul a permis redeschiderea acestor burse futures. În 1848, a fost înfiinŃată Chicago Board of Trade (CBOT) ca loc în care comercianŃii de cereale se puteau întruni în încercarea de soluŃionare a unei părŃi din problemele pe care le întâmpinau. Până în 1865, Chicago Board of Trade stabilise standarde pentru cantitatea, calitatea şi termenele de livrare, precum şi un set de reguli de tranzacŃionare a contractelor. Această dată marchează începutul tranzacŃionării contractelor futures în Statele Unite. Contractul „to-arrive” devenise acum un contract futures pe mărfuri. AchiziŃia unui contract futures cu un anumit termen obliga vânzătorul să livreze cantitatea specificată de marfă, de o anumită calitate, la termenul de expirare a contractului. TranzacŃiile cu contracte futures pot fi iniŃiate de persoane atât fizice, cât şi juridice indiferent dacă intenŃionează să le execute sau nu. Fiind standardizate, contractele futures puteau fi vândute şi cumpărate de mai multe ori până la scadenŃă, iar executarea contractului cădea în sarcina ultimului vânzător şi a ultimului cumpărător. Evident, era necesară o metodă care să faciliteze întâlnirea dintre ultimul vânzător, care urma să livreze marfa, şi ultimul cumpărător, care urma s-o primească. Această sarcină a revenit casei de compensaŃie constituite în cadrul bursei, care înregistrează toate tranzacŃiile şi facilitează compensarea contractelor futures între operatorii ale căror poziŃii au rămas deschise la scadenŃă. Prin urmare, contractul futures constă din angajamentul părŃilor de a livra, respectiv prelua, la o dată viitoare (într-o anumită lună), o marfă sau o valoare determinată, la un preŃ convenit la data contractării, dacă la scadenŃă poziŃia operatorului rămâne deschisă. Cel care îşi asumă răspunderea preluării mărfii (cumpărătorul) deschide o poziŃie „lungă” (long), în timp ce vânzătorul futures deschide o poziŃie „scurtă” (short). Printre cele mai importante caracteristici ale contractului futures se numără: – toate condiŃiile contractului futures sunt standardizate în privinŃa naturii şi calităŃii mărfii; – stabilirea preŃului contractului futures se face prin procedura specifică de negociere şi contractare în cadrul pieŃei bursiere, care se bazează pe raportul dintre cerere şi ofertă pentru fiecare contract standardizat; prin urmare, preŃul contractelor futures variază zilnic în funcŃie de condiŃiile pieŃei; – o caracteristică fundamentală a tranzacŃiilor futures: orice poziŃie long pe un contract futures poate fi oricând inclusă prin deschiderea unei poziŃii echivalente de sens opus (short), astfel că numai 2% din totalul poziŃiilor futures rămân deschise la momentul executării.

311

6.3.2. Mecanismul tranzacŃiilor futures Toate tranzacŃiile futures şi cu opŃiuni pe futures au loc în spaŃii special amenajate pentru această activitate, locuri numite ringuri (pit-uri), care se află în cadrul burselor. În fiecare ring se tranzacŃionează un singur activ şi acesta este singurul loc unde pot avea loc tranzacŃiile cu activul respectiv. În imediata apropiere a ringurilor sunt birourile agenŃiilor de brokeraj. Aici sunt primite, prin fax, ordine de la investitorii individuali sau de la mari investitori comerciali, clienŃi ai agenŃiilor de brokeraj din toată Ńara, pentru a fi duse în ringurile de tranzacŃionare unde vor fi executate de brokerul agenŃiei de brokeraj. Fiecare ring este subdivizat în etaje, fiecare din acestea pentru o altă dată de scadenŃă a contractului. Pentru prima lună (data cea mai apropiată de scadenŃă şi cea mai activ tranzacŃionată), este nevoie de un spaŃiu mai mare. În apropierea ringurilor de tranzacŃionare se află tabele pe care se afişează preŃurile la care sunt efectuate tranzacŃiile şi ora exactă. Motivul adoptării acestui sistem este de a stabili cu precizie timpul în care tranzacŃiile au avut loc, aceasta în eventualitatea apariŃiei unor divergenŃe. De asemenea, există numeroase monitoare sau tabele electronice pe care se transmit informaŃii suplimentare, cum ar fi cele referitoare la preŃurile de la alte burse sau pieŃe, sau diverse anunŃuri. TranzacŃionarea la bursă nu este altceva decât cumpărarea şi vânzarea de contracte futures şi opŃiuni. Acestea sunt tranzacŃionate folosind norme de ofertare prin strigări codificate sau semne, printr-un sistem denumit licitaŃie prin strigare. TranzacŃiile cu contracte futures şi opŃiuni nu presupun contactul direct între participanŃi, deoarece acestea au loc între reprezentanŃii lor – brokerii agenŃiilor de brokeraj – direct pe pieŃele organizate în acest scop. ParticipanŃii pe pieŃele futures sunt speculatorii şi hedgerii (producători şi furnizori de materii prime, importatori şi exportatori de mărfuri şi servicii, societăŃile de valori mobiliare şi cele bursiere, băncile, fondurile de investiŃii şi instituŃiile financiare), care tranzacŃionează în mod liber aceste contracte în scopul obŃinerii de profituri şi avantaje economice sau de a se proteja împotriva riscului de variaŃie a preŃului într-un viitor determinat. Astfel, speculatorii urmăresc obŃinerea unui profit din diferenŃa de preŃ între momentul iniŃierii contractului şi momentul lichidării lui, iar hedgerii urmăresc conservarea valorii activelor lor. Primul nivel notifică necesitatea existenŃei unei legături constante între clienŃi (producători, angrosişti, investitori) şi agenŃiile de brokeraj. Această legătură se materializează prin transferul constant de informaŃii în ambele sensuri. Urmează stabilirea strategiei de piaŃă şi, după achitarea garanŃiilor şi a comisioanelor, deschiderea canalului necesar fluxului de ordine şi răspunsuri ce leagă clientul de brokerul de ring, facilitându-i primului accesul la piaŃă. Canalul este monitorizat în permanenŃă de către funcŃionarii din cadrul agenŃiei din care face parte brokerul ales de client să-l reprezinte. Clientul primeşte din partea acestora, în mod constant, informaŃii brute, analize şi prognoze. Al doilea nivel notifică legătura constantă dintre agenŃiile bursiere şi bursă. Brokerii de ring preiau şi execută în bursă ordinele clienŃilor lor. În felul acesta, ei realizează tranzacŃii la cele mai bune preŃuri găsite în momentul executării ordinelor şi oferă informaŃii absolut necesare desfăşurării unei vieŃi economice sănătoase.
312

Materialul rezultat în urma prelucrării de către funcŃionarii bursei a informaŃiilor adunate pe parcursul şedinŃei de tranzacŃionare este oferit agenŃiilor în scopul realizării unui flux informaŃional către clienŃi. AgenŃiile bursiere operează pe piaŃă conform ordinelor venite de la clienŃi şi pe contul propriu şi garantează operaŃiunile pe care le desfăşoară. Identitatea clienŃilor nu depăşeşte primul nivel. Al treilea nivel notifică întrepătrunderea dintre bursă şi casa de compensaŃie, relaŃie ce defineşte activitatea pieŃelor futures. Activitatea desfăşurată în bursă de agenŃiile de brokeraj este garantată cu fonduri depuse în conturi speciale, la care au acces agenŃiile bursiere şi organismul de clearing. VariaŃia sumelor din contul de marjă reflectă înregistrarea de câştiguri sau pierderi ca urmare a operaŃiunilor desfăşurate în piaŃa futures şi a modificărilor suferite de preŃul de cotare al activelor ce formează subiectul contractelor tranzacŃionate. Al patrulea nivel notifică faptul că organismul de clearing (casa de compensaŃie) supervizează toate tranzacŃiile, facilitând administrarea riscurilor asumate în activitatea bursieră prin acceptarea de garanŃii şi menŃinerea constantă a echilibrului dintre activitatea desfăşurată în bursă şi capacitatea de asumare a riscului. Conturile de marjă aparŃin agenŃiilor bursiere, fondurile depuse provin de la clienŃi, modificările suferite de nivelurile lor sunt notificate agenŃiilor bursiere. Casa de compensaŃie poate verifica, din punct de vedere financiar, atât situaŃia agenŃiei bursiere, cât şi relaŃia financiară dintre aceasta şi clienŃii săi. Verificările includ toate fazele activităŃii desfăşurate pe piaŃa bursieră. Ele încep cu ordinele transmise de clienŃi (referindu-se la natura ordinului, conŃinutul, data, ora, minutul acestuia), continuă cu modul lor de executare în ringul bursei prin intermediul anunŃului făcut de brokerul de ring (natura anunŃului, conŃinutul, data, ora, minutul acestuia). Se verifică, de asemenea, contextul momentului faŃă de natura şi conŃinutul ordinului, nivelul şi modul de garantare, relaŃiile angajaŃilor agenŃiei cu firmele ale căror active se tranzacŃionează în bursă, dar şi cu alte firme ce acŃionează pe piaŃa bursieră şi care sunt implicate în acŃiunea supusă verificării. Ca urmare a extinderii ariei de acŃiune, activitatea bursieră s-a transformat într-o industrie internaŃională în cadrul căreia interesele clienŃilor converg către un punct comun: facilitarea transferului de mărfuri, servicii, active monetare şi financiare, pentru obŃinerea de profit. Procesul derulării unui contract futures cuprinde următoarele etape: transmiterea şi executarea ordinului, operarea contului în marjă, intervenŃia casei de compensaŃie şi executarea finală a contractului, aşa cum este ilustrat în schema următoare (fig. 2). TranzacŃia este iniŃiată de cumpărătorii sau vânzătorii care dau ordine firmelor broker cu care lucrează pentru încheierea unui contract futures. Transmiterea ordinului clientului privind o vânzare sau o cumpărare futures este preluată de broker şi trecută pe tichetul de ordine, consemnându-se natura operaŃiunii; cantitatea şi numărul de contracte, indicaŃii privind preŃul şi valabilitatea ordinelor. Executarea tranzacŃiilor bursiere presupune o înŃelegere prealabilă între investitor şi firma broker şi deschiderea unui cont în marjă de către client la forma broker.
313

Vânzător

Cumpărător

executarea contractului

Broker bani ordin 314

titluri

bani titluri

Broker

Casa de compensaŃie
înregistrarea contractulu

Agent de bursă 1 confirmare ordin

încheierea contractului

Agent de bursă 2 confirmare ordin

Broker

Broker

Fig. 2. Mecanismul tranzacŃional la bursă Sursa: Popa I., TranzacŃii de comerŃ exterior, Editura Economică, Bucureşti, 2002, p. 511.

Firma broker solicită din partea clienŃilor garanŃii pentru îndeplinirea obligaŃiilor asumate prin contractele futures, care diferă de la o bursă la alta. De regulă, marja iniŃială este de 10% din valoarea contractului; dacă disponibilul în cont scade sub această marjă, clientul este solicitat să suplimenteze disponibilul său prin noi depuneri, astfel încât să existe tot timpul o marjă de menŃinere de 2/3 ... 3/4 din marja iniŃială. Când disponibilul în cont scade sub marja de menŃinere, brokerul trimite clientului un apel în marjă, iar dacă clientul nu poate să facă noi depuneri, brokerul poate anula una sau mai multe poziŃii, până când disponibilul în cont intră în limitele marjei. Când disponibilul depăşeşte nivelul marjei, clientul poate retrage din cont fonduri cash sau poate utiliza disponibilul pentru deschiderea de noi poziŃii futures. GaranŃia rămasă în cont la lichidarea contractului se restituie clientului. Casa de compensaŃie (de clearing) asigură atât marcarea zilnică la piaŃă a poziŃiilor futures, cât şi compensaŃia globală a tranzacŃiilor care se fac la bursă. Ansamblul operaŃiunilor de compensaŃie, decontare şi predare-primire de titluri desfăşurate sub conducerea casei de clearing se numeşte regularizare. Prin acest proces are loc marcarea la piaŃă sau, după caz, lichidarea contractelor futures. În acest sens, membrii clearing depun la casa de compensaŃie garanŃii numite marje de regularizare, pentru asigurarea executării contractelor derulate prin mijlocirea lor. Marcarea la piaŃă înseamnă adaptarea zilnică a contractelor futures deja încheiate în raport cu evoluŃia cursurilor futures pe piaŃă. Regula este că, dacă valoarea contractului creşte, clientul primeşte în contul său în marjă o sumă cash echivalentă cu diferenŃa dintre preŃul de regularizare a zilei curente şi cel al zilei precedente, multiplicată cu numărul de contracte. Dacă valoarea scade, se deduce din contul său în

marjă o sumă obŃinută prin multiplicarea numărului de contracte cu diferenŃa dintre preŃul curent şi cel al zilei anterioare. Lichidarea contractului futures pe marfă se poate face în două modalităŃi: – prin livrare, adică prin predarea şi plata mărfii; – prin lichidarea poziŃiei, adică prin compensarea cu o operaŃie în sens contrar. Contractul futures poate prevedea executarea prin livrare fizică şi. în acest caz, devine, la scadenŃă, un contract la vedere, în care toate drepturile şi obligaŃiile revin ultimilor deŃinători. Executarea prin livrare fizică implică o serie de cheltuieli, precum cele de depozitare, asigurare, transport, manipulare şi alte cheltuieli specifice, la care se adaugă şi comisioanele specifice operaŃiunilor pe piaŃa bursieră. ParticipanŃii la tranzacŃiile futures nu sunt, de regulă, comercianŃii. Astfel, cel cu o poziŃie long deschisă la momentul executării va fi nevoit să vândă marfa achiziŃionată în tranzacŃia futures întrucât el nu are nevoie de ea, suportând cheltuieli suplimentare. Cel cu o poziŃie short deschisă la scadenŃă nu deŃine, de regulă, marfa respectivă şi va trebui să o cumpere, de obicei la un preŃ mai mare. Interesul pentru a elimina aceste cheltuieli suplimentare a dus la găsirea altor modalităŃi de executare a contractelor futures decât livrarea fizică. O astfel de metodă este regularizarea valorică, acceptată de bursă ca substitut al livrării fizice, pentru că: – evită problemele pe care participanŃii la tranzacŃiile futures le pot avea la cumpărarea mărfii datorită unei oferte scăzute sau la valorificarea acesteia într-o perioadă de abundenŃă; – evită cheltuielile generate de lipsa de fezabilitate a livrării fizice datorită naturii mărfii tranzacŃionate prin contractele futures. Regularizarea valorică este o metodă nouă care elimină cvasicomplet livrarea fizică printr-un mecanism simplu: pentru toate poziŃiile rămase deschise după ultima şedinŃă de tranzacŃionare, casa de compensaŃie generează operaŃiuni echivalente de sens contrar, închizând, practic, poziŃiile la preŃul de executare. În acest fel, nu rezultă nici pierderi, nici câştiguri, iar soldul poziŃiilor se echilibrează pentru toate contractele ajunse la scadenŃă. 6.3.3. Determinarea preŃului în tranzacŃiile futures Fiecare broker în ring este un licitator, care îşi anunŃă propriile preŃuri de cumpărare şi de vânzare. Semnele manuale sunt folosite şi ele pentru a indica dacă se cumpără sau se vinde. Palmele Ńinute spre ceilalŃi brokeri indică vânzarea, iar palmele îndreptate spre corp înseamnă că se cumpără. Dacă toŃi brokerii licitează la cumpărare la acelaşi preŃ, vânzătorul va vinde aceluia pe care îi aude primul. Există un sistem prin care numai celor mai bune preŃuri de cumpărare şi de vânzare le este permis să iasă la suprafaŃă în piaŃă. Dacă brokerul doreşte să plătească preŃul cel mai mare, va anunŃa acest lucru şi cei care oferă preŃuri mai mici nu vor mai licita sau îşi vor reînnoi ofertele.
315

Nu este permis să se ceară la cumpărare un preŃ mai mic decât preŃul cerut de altcineva şi nu se poate oferi la vânzare un preŃ mai mare decât preŃul oferit de altcineva. PreŃurile contractelor futures sunt determinate de cumpărători şi vânzători, cu alte cuvinte, de cerere şi ofertă. Dacă cumpărătorii sunt mai numeroşi decât vânzătorii preŃurile tind să crească. Când situaŃia este inversă, preŃurile tind să scadă. Într-o piaŃă liberă, preŃurile sunt determinate prin ceea ce vânzătorul poate obŃine de la cumpărător. PreŃurile sunt determinate prin cât doreşte cineva să plătească pentru un anumit produs. Exprimarea preŃurilor futures diferă de la un contract la altul. Rezultatul şedinŃelor de tranzacŃionare se finalizează zilnic cu un sumar al tranzacŃiilor, care arată cum a evoluat piaŃa în ziua respectivă. Sumarul tranzacŃiilor cuprinde: – preŃ deschidere (open): preŃul corespunzător primei tranzacŃii a zilei; – preŃ maxim (high): preŃul cel mai ridicat înregistrat pentru o tranzacŃie în timpul şedinŃei; – preŃ minim (low): preŃul cel mai scăzut înregistrat pentru o tranzacŃie în timpul şedinŃei; – preŃ închidere (last): preŃul corespunzător ultimei tranzacŃii a zilei respective; – preŃ de cotare (settle): preŃul la care se realizează marcarea la piaŃă în acea zi de tranzacŃionare; – variaŃia (change): diferenŃa netă dintre preŃul de cotare al zilei respective şi cel al zilei anterioare de tranzacŃionare; – poziŃii deschise (open interest): numărul total de poziŃii futures care nu au fost lichidate; – volumul (volume): numărul total al contractelor futures tranzacŃionate în ziua respectivă; – valoarea tranzacŃiilor (trading value): valoarea contractelor futures tranzacŃionate în acea zi, exprimată în lei. Un alt aspect esenŃial este modul de comunicare a informaŃiilor despre preŃ. În fiecare dintre ringurile de tranzacŃionare ale bursei de mărfuri se află angajaŃi ai bursei, numiŃi reporteri la piaŃă. Când în cursul unei sesiuni de tranzacŃionare se produce o schimbare a preŃului, aceşti observatori anunŃă personalul departamentului de calculatoare care se află într-un loc special din apropierea ringului. Schimbarea de preŃ va fi imediat înregistrată, iar noile date vor fi transmise pe monitoarele de afişare a cotaŃiilor. La ora actuală, preŃurile la care se încheie tranzacŃiile sunt scrise pe o tabelă aflată în imediata apropiere a ringului. Pe aceeaşi tabelă sunt actualizate în timp real informaŃiile necesare desfăşurării în bune condiŃii a activităŃii din ring, informaŃiile preluate de pe piaŃa interbancară, de la Bursa de Valori Bucureşti şi de la bursele de mărfuri americane. Dar informaŃia nu se opreşte la afişarea pe tabelă. Prin aceeaşi reŃea se pot transmite informaŃii pretutindeni în lume prin sistemele de cotaŃie, dând brokerilor şi clienŃilor posibilitatea de a urmări piaŃa. Monitoarele din ringuri au rolul de a arăta brokerilor situaŃia din ringurile futures, actualizată permanent.
316

6.4. OperaŃiunile de hedging Unul din avantajele incontestabile ale pieŃei futures este transferul riscurilor. PiaŃa futures permite transferarea riscurilor privind evoluŃia viitoare a pieŃei de la hedgeri (care doresc să-şi protejeze preŃul în tranzacŃiile încheiate la termen) la speculatori care sunt dispuşi să-şi asume riscul de preŃ în speranŃa unui profit pe baza estimării unei anumite evoluŃii a preŃului. RaŃiunea implicării producătorilor şi comercianŃilor în operaŃiuni de hedging poate avea ca obiectiv: – protejarea valorii producŃiei viitoare; – protejarea valorii producŃiei realizate, dar nevândute; – protejarea preŃului la aprovizionarea viitoare cu materii prime; – protejarea costurilor creditelor; – protejarea puterii de cumpărare a excedentului de numerar – protejarea încasărilor şi plăŃilor viitoare în valută2. OperaŃiunile de hedging, care permit protejarea valorii viitoare a tranzacŃiei şi transferarea riscului de preŃ, presupun deschiderea de poziŃii de sens opus pe contracte futures pentru aceeaşi marfă. Astfel, dacă un producător care încheie un contract la termen pentru vânzarea producŃiei sale viitoare doreşte să se protejeze împotriva riscului de creştere a preŃului, va deschide la bursă o poziŃie long pentru marfa ce urmează a fi livrată la termen. El este, astfel, vânzător pe piaŃa comercială şi cumpărător pe piaŃa bursieră. Întrucât, preŃurile pe piaŃa comercială se formează strâns legat de cotaŃiile bursiere, dacă preŃul la momentul executării va fi mai mic decât preŃul la termen contractat, el va câştiga pe piaŃa comercială şi va pierde pe cea bursieră. Dacă preŃul creşte, producătorul va pierde pe piaŃa comercială şi va câştiga pe cea bursieră. Indiferent de evoluŃia pieŃei mărfii, rezultatele operaŃiunilor pe cele două pieŃe se va compensa. Altfel spus, producătorul a efectuat o operaŃiune de short hedging sau hedging de vânzare, care-i va păstra nealterat preŃul iniŃial al tranzacŃiei. În mod similar, dacă producătorul care a încheiat un contract la termen pentru aprovizionarea cu materii prime doreşte să se protejeze contra riscului de scădere a preŃului, el va executa o operaŃiune de long hedging sau hedging de cumpărare, deschizând la bursă o poziŃie long pe contracte futures pentru aceeaşi marfă. El este cumpărător pe piaŃa comercială şi vânzător pe piaŃa bursieră. Dacă preŃul scade, va pierde pe piaŃa comercială şi va câştiga pe cea bursieră. Dacă preŃul creşte, va câştiga pe piaŃa comercială şi va pierde pe cea bursieră. OperaŃiunile de hedging sunt realizate de oameni de afaceri, precum fermierii, proprietarii de silozuri, importatorii, industriaşii etc. Atunci când preŃurile evoluează favorabil, iniŃiatorul poate lichida poziŃia futures, rămânând cu poziŃia deschisă pe piaŃa comercială. În figurile următoare se poate observa care este rezultatul înregistrat de iniŃiator în funcŃie de evoluŃia preŃului.
2

Mărgulescu Serghei, Riscul în afaceri şi hedgingul bursier, Editura Millenium, p. 66. 317

SHORT HEDGING

profit + +profit + + pe piaŃa + + comercială +++++++++++ +++++++++++++ – – – – – – – – pierdere preŃul de vedere – – – – pe piaŃa – – – bursieră ––––– ––– – pierdere Fig. 3

+ profit pe piaŃa + bursieră + + + ++++++++++ +++++++++++++ pierdere – – – – – – – – pe piaŃa – – – – – comercială – ––––– ––

LONG HEDGING

profit + +profit + + pe piaŃa + + + bursieră +++++++++++ +++++++++++++ – – – – – – – – pierdere preŃul de vedere – – – – pe piaŃa – – comercială ––––– ––– – pierdere Fig. 4

+ profit pe piaŃa + comercială + + ++++++++++ +++++++++++++ pierdere – – – – – – – – pe piaŃa – – – – – bursieră – – ––––– ––

Aşa cum rezultă din figurile 3 şi 4, indiferent de evoluŃia preŃului şi de poziŃia hedgingului, profitul înregistrat pe una din pieŃe este anulat de pierderea înregistrată pe cealaltă piaŃă. ExistenŃa unui decalaj în timp între momentul achiziŃionării de materii prime şi vânzarea produselor rezultate generează încă un risc de preŃ, întrucât în acest interval de timp preŃul poate evolua nefavorabil pentru agentul economic, în sensul creşterii preŃului la materia primă şi scăderii celui la produsele finite, diferenŃa dintre ele contribuind la erodarea marjei de profit. Pentru a se proteja împotriva acestui risc, producătorul poate efectua o operaŃiune de spreading direct. Acest tip de headging presupune ca operatorul să deschidă două poziŃii de sens opus pe contracte futures, cu scadenŃe diferite. Astfel, va deschide o poziŃie long futures pe piaŃa materiilor prime, cu o scadenŃă mai apropiată, şi o poziŃie short futures pe piaŃa produselor finite, cu o scadenŃă mai apropiată. În acest fel, headgerul se protejează contra riscului legat de preŃul grupului de mărfuri în schimbul preluării unui
318

risc mai mic, acela al micşorării diferenŃei dintre preŃurile futures corespunzătoare celor două mărfuri şi termene. În astfel de operaŃiuni de spreading direct apar probleme legate de unităŃile de măsură diferite ale materiilor prime şi ale produselor derivate. Sunt necesare atât transformarea în preŃuri pe aceeaşi unitate de măsură, cât şi urmărirea evoluŃiei ulterioare a preŃurilor care sunt exprimate pe fiecare piaŃă în mărimi specifice. Din această cauză este aproape imposibil ca în tranzacŃiile de spread, rezultatul operaŃiunii bursiere să coincidă cu rezultatul efectiv din procesare. ParticularităŃi aparte prezintă hedgingul valutar. Astfel, pe piaŃa valutară se utilizează strategia hedgingului selectiv, care are în vedere protejarea operaŃiunii contra riscului valutar numai atunci când premium forward este pozitiv, respectiv, cursul forward este superior cursului la vedere viitor prognozat. Dacă premium forward este negativ, activul trebuie lăsat neprotejat. Această strategie se bazează pe o uşoară creştere a riscului şi obŃinerea de randamente superioare comparativ cu strategia hedgingului deplin bazată pe un risc diminuat faŃă de portofoliul neprotejat. Strategia hedgingului selectiv poate fi utilizată şi de exportatori şi importatori, fiind, în general, mai performantă decât menŃinerea neacoperită a poziŃiilor debitoare şi creditoare3. Pe pieŃele futures se încheie şi operaŃiuni de arbitraj care permit încheierea a două poziŃii de sens opus pe două pieŃe diferite fără să existe un risc de preŃ pentru operator. Acesta va deschide o poziŃie long pe o piaŃă pe care o anumită marfă este mai ieftină şi o poziŃie short pe o altă piaŃă pe care marfa respectivă are un preŃ mai ridicat. Operatorul nu-şi asumă niciun risc şi câştigă din diferenŃa de preŃ dintre cele două pieŃe. 6.5. TranzacŃiile cu opŃiuni 6.5.1. Tipuri de opŃiuni În tranzacŃiile comerciale s-a practicat ca modalitate de angajare a unei afaceri „arvuna” ca sumă oferită de cumpărător unui vânzător prin care cel de-al doilea îl asigura pe primul că-i va vinde preferenŃial o anumită marfă şi la un anumit preŃ. Primii care au folosit această modalitate de tranzacŃionare au fost fermierii, pentru a cumpăra mărfuri aduse din alte regiuni ale lumii. Mai târziu, în Olanda, comercianŃii cu lalele au practicat opŃiunile de cumpărare care le permiteau să achiziŃioneze lalelele dacă marfa ajungea cu bine în port sau să renunŃe la contract dacă vasul se scufunda sau eşua. OpŃiunile sunt contracte standardizate prin care cumpărătorul opŃiunii dobândeşte de la vânzătorul acesteia dreptul ca la scadenŃă să aleagă între a executa contractul de bază asupra căruia s-a încheiat opŃiunea sau a renunŃa la contract. Acest drept se dobândeşte contra plăŃii unui preŃ, numit primă. IniŃial, opŃiunile se încheiau asupra unui contract determinat, nefiind transmisibile. Ulterior, însă, ele au început să fie negociate separat, vânzătorul de opŃiune putând transmite unui terŃ obligaŃia asumată faŃă de partenerul său, iar cumpărătorul de opŃiune putând ceda dreptul de a alege altcuiva.
3

Mărgulescu Serghei, Riscul în afaceri şi hedgingul bursier, Editura Millenium, p. 97. 319

Contractele cu opŃiuni în varianta actuală au fost concepute la bursele americane şi sunt valori mobiliare. În funcŃie de poziŃia cumpărătorului şi vânzătorului de opŃiune în contractul de bază, putem distinge două categorii de opŃiuni: call şi put. OpŃiunea call sau de cumpărare reprezintă contractul prin care cumpărătorul opŃiunii dobândeşte de la vânzătorul opŃiunii dreptul ca la scadenŃă să aleagă între a cumpăra de la acesta activul de bază şi a renunŃa la contract, urmând să achiziŃioneze activul la vedere. Vânzătorul opŃiunii call este de acord ca, în schimbul primei, să rămână la dispoziŃia cumpărătorului de opŃiune. Prin acest contract, cumpărătorul de opŃiune se asigură că la scadenŃă va plăti pentru activul pe care doreşte să-l cumpere preŃul cel mai mic, asumându-şi o pierdere limitată la valoarea primei în cazul în care renunŃă la contract. PoziŃiile cumpărătorului şi vânzătorului de opŃiune call în funcŃie de evoluŃia preŃului activului de bază sunt redate în figura 5.
profit + long call ++++ ++++++ +++ ++++ +++++++++++ +++++++++++++ – – – – – – – – – – – – preŃul activului – – – – ––––– – ––––––– ––––– ––– –

prima + + + + + + + +++++++++++ prima – – – – – – – – ––––––––––––

pierdere Fig. 5. PoziŃiile de opŃiune în funcŃie de evoluŃia preŃului

În situaŃia în care preŃul activului de bază scade, cumpărătorul de opŃiune call (long call) va fi tentat să renunŃe la contract, pierderea lui fiind limitată la valoarea primei, şi va achiziŃiona activul la vedere la un preŃ mai mic. Pentru ca renunŃarea la contract să reprezinte o alegere profitabilă, preŃul activului de bază trebuie să scadă cu cel puŃin valoarea primei faŃă de preŃul de exercitare. În această situaŃie, vânzătorul de call (short call) înregistrează un profit egal cu valoarea primei. Dacă preŃul activului de bază creşte, cumpărătorul de call va exercita opŃiunea şi va achiziŃiona de la vânzătorul de call activul de bază. Cu cât preŃul activului creşte mai mult, cu atât mai mare va fi profitul cumpărătorului, respectiv pierderea vânzătorului de opŃiune. OpŃiunea put sau de vânzare, reprezintă contractul prin care cumpărătorul opŃiunii dobândeşte dreptul ca într-o anumită perioadă să vândă activul de bază vânzătorului acestuia la un preŃ stabilit prin contract. Cumpărătorul de put se asigură că la scadenŃă va vinde activul de bază la preŃul cel mai mare, asumându-şi o pierdere limitată la valoarea primei. PoziŃiile cumpărătorului şi vânzătorului de opŃiune put în funcŃie de evoluŃia preŃului activului de bază sunt ilustrate în figura 6.
320

long put + +++ +++++ +++++++ ++++++++++ +++++++++++++ – ––––––––––– –––––––– – ––––––– ––––– –– short put

profit

+ + prima + + + + + ++++++++++ punct – – prima – – – – preŃul activului de exercitare – – – –––––––

pierdere

Fig. 6. PoziŃiile de opŃiune put în funcŃie de evoluŃia preŃului

În situaŃia în care preŃul activului scade, cumpărătorul de opŃiune put (long put) va exercita opŃiunea, iar profitul său va fi cu atât mai mare, cu cât preŃul va scădea mai mult. Pentru ca exercitarea opŃiunii să fie profitabilă, preŃul trebuie să scadă cel puŃin cu valoarea primei. În această situaŃie, pierderea vânzătorului de put (short put) va fi cu atât mai mare, cu cât preŃul scade mai mult. Dacă preŃul activului de bază creşte, cumpărătorul de put va fi tentat să renunŃe la opŃiune, va pierde prima şi va valorifica activul de bază pe piaŃa la vedere la un preŃ mai mare. Vânzătorul de put înregistrează, în varianta creşterii preŃului, un profit egal cu valoarea primei. Tabelul următor sintetizează analiza anterioară.
OpŃiunea PreŃul activului de bază C > PE + p C < PE CALL PE < C < PE + p C < PE – p C > PE PUT PE – p < C < PE − − − − Cumpărătorul de opŃiune câştigă nelimitat prin exercitarea opŃiunii pierde prima dacă abandonează opŃiunea pierde, prin exercitarea opŃiunii, mai puŃin decât valoarea primei câştigă nelimitat prin exercitarea opŃiunii pierde prima dacă abandonează opŃiunea pierde, prin exercitarea opŃiunii, mai puŃin decât valoarea primei Vânzătorul de opŃiune pierde nelimitat câştigă prima câştigă mai puŃin decât valoarea primei pierde nelimitat câştigă prima câştigă mai puŃin decât valoarea primei

− −

Sursa: Popa I., TranzacŃii de comerŃ exterior, Editura Economică, Bucureşti, 2002, p. 520.

Altfel spus, cumpărătorul de opŃiune câştigă nelimitat atunci când preŃul activului de bază evoluează astfel încât îl determină să exercite opŃiunea şi pierde limitat la valoarea primei atunci când abandonează opŃiunea.
321

Vânzătorul de opŃiune se aşteaptă la un câştig limitat la valoarea primei atunci când opŃiunea este abandonată şi la o pierdere nelimitată când opŃiunea se exercită. Vânzătorii de opŃiuni sunt, de regulă, speculatori, care mizează pe obŃinerea unui câştig prin abandonarea opŃiunii. 6.5.2. TranzacŃionarea contractelor cu opŃiuni TranzacŃionarea contractelor cu opŃiuni presupune standardizarea clauzelor, respectarea unei anumite proceduri de perfectare şi exercitare, depunerea garanŃiei, încasarea şi plata pierderii. OpŃiunile se tranzacŃionează după o procedură asemănătoare cu cea practicată pe pieŃele futures. IniŃierea unei tranzacŃii cu opŃiuni se face prin deschiderea de către client a unui cont la o firmă broker; apoi, clientul lansează un ordin, iar firma transmite acest ordin agentului de bursă care lucrează în sala de negocieri. Tipurile de ordine utilizate sunt cele de pe piaŃa futures: – ordin de plată; – ordin de limită; – ordin stop. În aceste ordine trebuie specificate următoarele: – direcŃia operaŃiunii (vânzare/cumpărare); – tipul opŃiunii (call/put); – clasa opŃiunii (activul de bază); – seria opŃiunii (preŃul de executare, data expirării); – numărul de contracte. Executarea ordinului se face, de regulă, într-o zonă distinctă din sala de negocieri a bursei, în „groapă”, un spaŃiu octogonal pe mai multe niveluri, unde se postează formatorii de piaŃă şi agenŃii de bursă. În urma executării ordinului, clientul dobândeşte o poziŃie de cumpărător sau vânzător pe opŃiune. În situaŃia executării opŃiunii, cumpărătorul unei opŃiuni call va dobândi o poziŃie de cumpărător al activului de bază, căreia îi va corespunde o poziŃie de vânzător din partea unui terŃ. Invers, la exercitarea unei opŃiuni put, deŃinătorul acesteia va deveni vânzător al activului de bază, în timp ce un terŃ, care a fost cumpărător, va deveni vânzător. Lichidarea contractului pe opŃiuni se face prin lichidarea opŃiunii prin exercitarea opŃiunii şi prin expirarea ei. Lichidarea opŃiunii presupune plasarea de către cel care deŃine o poziŃie pe opŃiuni a unui ordin de compensare: cumpărătorul de opŃiune de cumpărare dă un ordin de vânzare a aceleiaşi opŃiuni call, iar vânzătorul dă un ordin de cumpărare de call; pe de altă parte, cumpărătorul unei opŃiuni de vânzare îşi compensează poziŃia într-o vânzare de put, iar vânzătorul unei opŃiuni de vânzare, printr-o cumpărare put. Această operaŃiune duce la închiderea poziŃiei de opŃiune. Ordinul de compensare se execută în acelaşi mod cu ordinul de deschidere a poziŃiei. Exercitarea opŃiunii înseamnă acceptarea de către destinatarul opŃiunii a predării sau primirii activului asupra căruia poartă acŃiunea. Momentul exercitării opŃiunii diferă la unele burse din lume faŃă de altele. Astfel, bursele americane permit exercitarea unei opŃiuni oricând între momentul cumpărării opŃiunii şi expirarea ei, pe când la bursele europene, opŃiunile pot fi exercitate numai la momentul expirării pe o perioadă scurtă de timp, de obicei o zi. La bursele asiatice, pentru unele opŃiuni este permisă exercitarea la expirarea contractului, similar burselor europene, iar pentru altele, înainte, precum la bursele americane.
322

Un investitor care doreşte să exercite opŃiunea trebuie să anunŃe acest fapt firmei broker, care notifică firmei membre a casei de compensaŃie şi alege o altă firmă membră, care selectează dintre clienŃii săi pe cel care urmează să răspundă cererii de exercitare. Expirarea opŃiunii se face când deŃinătorul opŃiunii îşi menŃine deschisă poziŃia până la scadenŃă, fără să dea vreo instrucŃiune firmei broker. Când opŃiunea expiră, ea este anulată din evidenŃele casei de compensaŃie şi ale firmei membre. Dacă opŃiunea are valoare intrinsecă (în bani), această valoare va reveni deŃinătorului; dacă valoarea opŃiunii este negativă (fără bani), deŃinătorul pierde prima plătită la cumpărarea opŃiunii. TranzacŃiile cu opŃiuni se încheie fie în scopul acoperirii riscului de preŃ, fie în scop speculativ când se urmăreşte obŃinerea de profit din operaŃiuni succesive de vânzare şi cumpărare de opŃiuni. Varianta preferată a tranzacŃiilor cu opŃiuni sunt contractele futures, fie pe marfă, fie pe valută, instrumente de datorie sau indici de bursă. OpŃiunile pe contracte futures cu marfă au, de regulă, ca scop, acoperirea riscului de preŃ la marfa fizică, fiind utilizate în tranzacŃiile comerciale internaŃionale ca alternativă la operaŃiunile de headging prin contracte futures. Dezvoltarea pieŃei financiare şi a instrumentelor derivate a dus la apariŃia a noi tipuri de opŃiuni, numite generic opŃiunile din generaŃia a doua sau opŃiunile exotice, menite să satisfacă necesităŃile noi ale investitorilor şi speculatorilor. OpŃiunile din generaŃia a doua pot fi împărŃite în următoarele categorii: opŃiuni de trend, în care rezultatul final al contractului, profit sau pierdere, este stabilit în funcŃie de trendul activului suport; opŃiuni barieră, care, pe lângă condiŃiile specificate în orice opŃiune standard, prevăd şi un preŃ barieră care poate declanşa exercitarea contractului cu opŃiuni; opŃiuni look-back, care dau posibilitatea deŃinătorului de a exercita opŃiunea la cel mai bun preŃ al activului suport pe perioada de tranzacŃionare a opŃiunii; opŃiuni „scară” – reprezintă un tip special de contract prin care preŃul de exercitare este actualizat periodic, în mod automat, atunci când preŃul activului suport atinge anumite niveluri specificate la încheierea contractului; opŃiuni multifactor, în care valoarea unei opŃiuni depinde de două sau chiar mai multe preŃuri ale unor active financiare, precum şi de corelaŃiile dintre aceste preŃuri; opŃiunile multifactor pot fi împărŃite: în opŃiuni quanto şi opŃiuni coş; opŃiuni temporare, în care factorul timp joacă rolul cel mai important şi pot fi la alegere sau forward; opŃiuni single-payout, care pot fi opŃiuni binare sau opŃiuni contingent premium4. 6.6. Bursa Română de Mărfuri InstituŃia bursei a fost reînfiinŃată în România, după 1989, după aproximativ 50 de ani de absenŃă. Mărfurile au început să fie tranzacŃionate la Sibiu la 14 decembrie 1997, la Bursa Monetar-Financiară şi de Mărfuri Sibiu (BMFMS), care astfel, a devenit prima bursă futures şi de opŃiuni din România. Dezvoltarea continuă a Bursei de la Sibiu este dovedită prin creşterea numărului de acŃionari de la 11 la 54, al cărŃilor de membru deŃinute de aceştia de la 17 la 90, precum şi prin atingerea unui nivel al capitalului social de 500.000 USD şi al patrimoniului de 1,12 milioane USD. Cartea de membru dă dreptul deŃinătorului să tranzacŃioneze în oricare din ringurile bursei. Întrucât o parte din cărŃile de membru nu sunt utilizate, bursa a decis
4

Gaftoniuc, Simona, Op. cit., p. 204-262. 323

să nu mai emită cărŃi noi, astfel că cei care doresc să tranzacŃioneze în ringurile bursei trebuie să le cumpere pe cele existente la licitaŃie5 sau să le închirieze6. O parte a membrilor bursei sunt membri compensatori, ceea ce le dă dreptul să acceseze mecanismul Casei Române de CompensaŃie, în timp ce cealaltă parte trebuie să încheie acorduri de colaborare agreate de bursă cu membrii compensatori. BMFMS este singura bursă din România care are un sediu propriu şi dispune de reguli şi regulamente proprii care-i asigură funcŃionarea şi pe care toŃi operatorii trebuie să le cunoască şi să le respecte. Începând cu 1 august 1997, la BMFMS se tranzacŃionează contracte futures pe 1, 2, 3, 4, 5 şi 6 luni, iar în iulie 1998 au fost introduse la tranzacŃionare şi contractele cu opŃiuni cu scadenŃe la 1, 2, 3, 4, 5 şi 6 luni. BMFMS oferă clienŃilor săi instrumente de management al riscului valutar, al portofoliului de investiŃii, strategii de acoperire a riscului, mecanisme de identificare şi posibilităŃi de transferare a acestuia, instrumente indispensabile pentru investitori. Pentru viitor, BMFMS îşi propune să extindă oportunităŃile oferite investitorilor, să acopere mai eficient riscul, să mărească lichiditatea pieŃei şi să reducă costurile de tranzacŃionare. Activitatea de garantare, decontare şi compensare a contractelor futures tranzacŃionate la Sibiu este asigurată de Casa Română de CompensaŃie (CRC), societate pe acŃiuni înfiinŃată din iniŃiativa BMFMS. Casa Română de CompensaŃie este una din instituŃiile centrale ale pieŃei futures şi de opŃiuni care gestionează riscul participanŃilor după reguli proprii, armonizate continuu cu cele ale bursei CRC, se interpune între vânzător şi cumpărător, cumpărând de la primul şi vânzând celui de-al doilea, la preŃul stabilit de aceştia. CRC este esenŃială pentru evitarea haosului în condiŃiile creşterii amplorii operaŃiunilor şi a numărului de contracte tranzacŃionate. În acest scop, CRC Ńine o evidenŃă a tranzacŃiilor futures şi options şi a sumelor necesare pentru realizarea acestora. De asemenea, CRC stabileşte reguli financiare, pe care le impune participanŃilor, cu privire la modalităŃile de acces pe piaŃă, marjele minime obligatorii iniŃiale şi de menŃinere a poziŃiilor deschise, garanŃiile suplimentare. Dobândirea calităŃii de membru compensator presupune garanŃii solide şi o contribuŃie la fondul de garantare. Pe piaŃa de la Sibiu există trei categorii de participanŃi: − membri compensatori principali – deŃin 2 cărŃi de bursă şi minim 40 de acŃiuni CRC şi participă direct la compensări, garantând şi tranzacŃiile nonmembrilor; − membri compensatori direcŃi – deŃin o carte de bursă şi 20 de acŃiuni CRC şi participă direct la compensări doar în nume propriu; − nonmembri compensatori – sunt reprezentaŃi de membri compensatori principali, nedeŃinând nici una din calităŃile de mai sus. BMFMS poate fi considerată un succes, fiind o piaŃă futures şi options sigură şi atractivă; CRC a atras în structura sa mari societăŃi bancare şi financiare, ca efect al siguranŃei sporite pe care-l oferă tuturor participanŃilor la pieŃele futures şi options.

5 6

La ultimele licitaŃii a fost vândută cu aproximativ 5500$/carte. Chiria este de 100$/lună/carte, perioada minimă de închiriere fiind de 3 luni.

324

7. TEHNICA OPERAłIUNILOR COMERCIALE ÎN ZONELE LIBERE 7.1. Conceptul şi caracteristicile zonelor libere 7.2. Clasificări şi particularităŃi ale zonelor libere 7.3. ActivităŃile desfăşurate în zonele libere 7.4. Tehnicile operaŃiunilor comerciale specifice zonelor libere 7.5. Stimulente oferite de zonele libere 7.6. Managementul zonelor libere 7.7. Marketingul zonelor libere 7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere 7.9. ApariŃia şi dezvoltarea zonelor libere în România 7.1. Conceptul şi caracteristicile zonelor libere Zona liberă reprezintă cea mai complexă formă a unui regim vamal suspensiv. În esenŃă, prin lege, se prevede ca într-un perimetru delimitat al teritoriului naŃional să poată fi introduse mărfuri în vederea prelucrării şi comercializării lor pe terŃe pieŃe, fără aplicarea restricŃiilor tarifare şi netarifare ale regimului vamal în comparaŃie cu teritoriul naŃional, corespunzător spaŃiului rezervat zonei vamale libere2. În practica internaŃională, facilităŃilor de natura vamală le sunt asociate facilitaŃi de natură fiscală, zonele respective purtând denumirea de zone libere. Scopul înfiinŃării unei zone libere este de a favoriza dezvoltarea economică, prin atragerea de investiŃii de capital străin. Accesul liber al mărfurilor în zonă, coroborat cu regimul mai liberal al impozitelor asupra profiturilor realizate în zonă, reprezintă premise favorabile atragerii de capital străin în zona liberă. Acestea sunt condiŃii necesare stimulării investiŃiilor străine, nu însă şi suficiente. Pentru ca o firmă să decidă însă o investiŃie, trebuie ca aceasta să estimeze o fructificare superioară a capitalului. În consecinŃă, pentru asigurarea succesului, pe lângă facilităŃile acordate zonei libere, trebuie să existe condiŃii avantajoase combinării capitalului cu ceilalŃi factori de producŃie (forŃă de muncă, materii prime), precum şi o infrastructură corespunzătoare. ExperienŃa zonelor libere la nivel mondial a dovedit că un element care frânează lansarea şi, ulterior, dezvoltarea lor este deplasarea exagerată a profitului spre activitatea de depozitare, în defavoarea activităŃilor de prelucrare industrială orientate spre export. Prezentarea zonelor libere ca „depozite glorificate” se dovedeşte un deserviciu, alături de frapanta similitudine a avantajelor comerciale şi financiare oferite: scutiri de taxe vamale la accesul produselor de import în zonă, cu condiŃia
1 2

1

Toma, Costel; Suciu, Gică, Zone libere: principii şi practică, Editura ALMA, 1999. Caraiani G., Cazacu. C., Zonele libere, Editura Economică, 1995. 325

reexportării acestora sau a produselor rezultate din prelucrarea în afara teritoriului vamal naŃional, reduceri sau scutiri de impozite pe perioada de determinare, concesii tarifare la prestările de servicii şi acordarea de asistenŃă financiară. Numai acele zone comerciale libere au supravieŃuit care, pe baza avantajelor iniŃiale oferite, s-au orientat cu consecvenŃă spre dezvoltarea activităŃilor de prelucrare pentru export. Pe de altă parte, zonele libere industriale s-au dovedit viabile numai în măsura în care serviciile oferite prin structura organizatorică existentă au fost menŃinute prin calitate, operativitate şi selectivitate la nivelul de creştere a cerinŃelor utilizatorilor acestor zone. La nivel global, compatibilitatea dintre avantajele comerciale şi financiare ale zonelor libere, cerinŃele obiective ale proceselor tehnologice din ramurile industriale implementate şi interesele economice ale utilizatorilor interni şi externi ai zonei conduc, de regulă, la un „optim de utilizare”3. Spre exemplu, dintre toate zonele libere din Marea Britanie, cel mai ridicat nivel optim a fost înregistrat la Cardiff, unde o companie chimică străină a reuşit să-şi acopere 90 % din necesarul de componente tehnologice din import – beneficiind de liberalizarea de taxe vamale – şi să exporte, în afara teritoriului vamal britanic, 50 % din produsele de prelucrare rezultate. La aceste elemente4 cu caracter general, se adaugă o serie de tendinŃe specifice ultimei perioade, şi anume: a) deplasarea interesului pentru zone comerciale şi industriale libere, „clasice” din Ńările capitaliste dezvoltate, în special pentru depăşirea barierelor netarifare din comerŃul internaŃional din cadrul acestui grup de Ńări; b) accentuarea tendinŃei de diversificare a activităŃii şi de adaptare la cerinŃele pieŃei. Un exemplu îl oferă, pe plan european, zona liberă irlandeză Shannon – sediul primului magazin operând în sistem „duty free” şi apoi al primului aeroport cu regim vamal complet liberalizat din lume. Dezvoltându-şi o zonă adiacentă industrială liberă, apoi o serie de „parcări” pentru mica industrie deservind sectorul serviciilor, administraŃia zonei s-a lansat de curând în turism internaŃional (închirieri de case în Irlanda, tururi turistice cu elicopterul etc.). Aceste eforturi de diversificare menŃin zona de la Shannon pe primul loc la nivel mondial în privinŃa ratei profitului (29 – 33 % pe an) în clasamentul alcătuit de Departamentul ComerŃului din S.U.A., în pofida anularii avantajului său principal, al vacanŃelor fiscale pe treizeci de ani pentru investitorii străini, în baza unei decizii recente a Comisiei CEE; c) antrenarea într-o măsură sporită, în special în zonele industriale libere, a firmelor specializate în „cercetare / dezvoltare” pentru promovarea tehnicii de vârf în producŃia de export. Semnificativă este, în acest sens, înfiinŃarea în 1980 a „Parcului industriei ştiinŃifice de la Hanichu” (Taiwan), menit să susŃină, între altele, şi „îmbunătăŃirea structurii industriale” naŃionale; d) în materie de promovare a zonelor libere noi, se remarcă efortul general spre atragerea pentru investiŃiile iniŃiale a unui număr restrâns de firme de primă mărime şi, în unele cazuri, a unei singure firme care să declanşeze un efort de antrenare în
Caraiani, Gheorghe, Zonele libere şi paradisurile fiscale, Editura Lumina Lex, Bucureşti, 1999. 4 Caraiani, Ghe, Cazacu. C., Zonele libere, Editura Economică, 1995. 326
3

rândul celorlalŃi investitori potenŃiali. Exemplelor mai vechi (zona de la Shannon fiind lansată cu fondurile companiei DeBeers Diamonds) li se adaugă altele, noi. Astfel, zona comercială liberă nr. 44 de la Mt.Olive New Jersey a fost lansată în 1979 de grupul Rockefeller, fiind atrase apoi Hattori Corporation (producătorul ceasurilor Seiko şi Lorus) şi BMW etc. Trebuie menŃionat însă că această tactică se dovedeşte greu accesibilă zonelor libere din Ńările în curs de dezvoltare; e) în fine, în ultima perioadă, se observă o proliferare fără precedent a zonelor libere în diverse regiuni în curs de dezvoltare, în scopul obŃinerii unor avantaje legate de exportul pe valută liber convertibilă, în cadrul eforturilor de lichidare a datoriei externe. Noi zone libere au fost recent înfiinŃate în Egipt, Israel, Arabia Saudită, Iordania, Turcia şi în zona Asiei. 7.2. Clasificări şi particularităŃi ale zonelor libere Amplasamentul zonei libere este de regulă restrâns la o suprafaŃă de teren, limitată de frontiere naturale sau artificiale şi situată în apropierea sau în interiorul unei căi de transport (port maritim sau fluvial, aeroport, cale ferată), prin care se tranzitează un volum mare de mărfuri de export şi import. Statutul juridic al zonei libere este reglementat precis prin legi şi diferite acte normative, care permit accesul mărfurilor în regim vamal liberalizat şi fără restricŃii de cantitate, cu condiŃia ca acestea să nu fie prohibite de legislaŃia Ńării respective. Administrarea activităŃii zonei libere revine, de regulă, unui organ special – AdministraŃia (Autoritatea) zonei libere, pe baza unor norme de funcŃionare emise potrivit legislaŃiei specifice instituite de autorităŃile Ńării de reşedinŃă. În cazul unor Ńări în care funcŃionează mai multe zone libere, există un organism naŃional cu rol de „Autoritate”, care asigură coordonarea activităŃii tuturor zonelor. În funcŃie de natura operaŃiunilor realizate, localizarea geografică şi destinaŃia mărfurilor, zonele libere îmbracă următoarele forme: a) porturi libere (porto franco) – zonele libere cuprind, de regulă, numai anumite părŃi ale porturilor care sunt specializate în operaŃiuni de transbordare şi depozitare a mărfurilor, în regim vamal liberalizat; b) aeroporturi libere – sunt reprezentate de perimetre bine delimitate aflate în interiorul unui aeroport sau intr-un spaŃiu adiacent şi sunt specializate în general în operaŃiuni de tranzit; c) perimetre libere (free perimeter) sunt similare porturilor libere şi se înfiinŃează în interiorul unei Ńări în unele regiuni mai slab dezvoltate, având ca sarcină prioritară satisfacerea cererilor consumului local; d) antrepozite vamale libere – sunt constituite în incinte închise, cu acordul şi sub supraveghea organelor vamale, iar perioada de staŃionare a mărfurilor este, în general, limitata; e) zona de tranzit – statele fără litoral maritim pot institui zone libere de tranzit. f) zona de prelucrare pentru export (zona de export) – perimetre în care este favorizată dezvoltarea operaŃiunilor ce generează export de mărfuri; g) zona de promovare a investiŃiilor sau zona industrială – zona în care statul oferă anumite facilităŃi pentru stimularea cu preponderenŃă a activităŃilor industriale;
327

h) zona liberă comercială – cel mai des întâlnită – are ca funcŃie principală aprovizionarea cu marfă de import a marilor pieŃe de consum. După destinaŃia mărfurilor, distingem: a) zone orientate spre importul de mărfuri – sunt iniŃiate, în general, de către Ńările dezvoltate pentru depozitarea mărfurilor ce urmează a fi importate în Ńările respective; b) zone orientate spre exportul mărfurilor (Ńări) – sunt înfiinŃate, în general, de către Ńările în curs de dezvoltare, pentru stimularea exporturilor. O clasificare făcută de organismele specializate ale O.N.U. împarte zonele libere în: a) zone portuare scutite de impozite – înfiinŃate pe insule, de organizaŃii transnaŃionale şi companii de navigaŃie şi axate pe operaŃii simple; b) zone libere de depozitare – situate lângă frontiere şi în porturi, fiind folosite pentru stocarea mărfurilor necesare consumului în regiunile învecinate; c) zone libere de frontieră – situate la frontiera dintre o Ńară dezvoltată şi o Ńară în curs de dezvoltare, în cadrul lor desfăşurându-se mai ales activităŃi industriale; d) zone libere comerciale – au ca principal obiect de activitate aprovizionarea cu mărfuri din import a Ńării respective; e) zone libere industriale de export – cu funcŃia principală de a exporta produsele realizate în cadrul zonei. f) zonele libere de prelucrare pentru export sunt o variantă a zonelor libere, dezvoltându-se adesea în înseşi zonele libere. FacilităŃile pe care le creează aceste zone urmăresc atragerea investitorilor străini şi promovarea exporturilor de produse industriale. În cazul Ńărilor în curs de dezvoltare, aceste zone au posibilitatea utilizării unei forŃe de muncă ieftine, fiind astfel orientate către industrii cu mare consum de manoperă, cum sunt cele de: îmbrăcăminte, încălŃăminte, asamblare manuală de componente electronice etc. O altă clasificare, mai complexă, completată şi de exemple concrete, este următoarea: • Portul liber Acesta a fost, probabil, primul termen utilizat. Se referă la zone înfiinŃate de puterile coloniale şi industriale pe rutele comerciale mari, în secolele al 18-lea şi al 19-lea. Primul astfel de port a fost Gibraltar, înfiinŃat în jurul anului 1705. Alte porturi libere au fost înfiinŃate de britanici, în secolul al 19-lea, la Aden, Singapore şi Hong Kong. În Africa, Djibouti a fost dezvoltat de francezi, ca important port liber şi centru comercial. După deschiderea Canalului de Suez, în 1864, Port Said s-a dezvoltat ca unul dintre cele mai importante porturi libere din lume. În cealaltă parte a Africii de Nord, Tanger prospera de secole ca mare centru comercial şi port liber. În Europa, cele mai importante porturi libere sunt Rotterdam şi Hamburg, ambele dezvoltându-se în a doua jumătate a secolului XIX. Hamburg avea un statut oficial legal de port liber, statut pe care îl păstrează şi astăzi. Deşi Rotterdam nu are un statut oficial legal de port liber, există totuşi antrepozite răspândite în port, unde mărfurile de tranzit pot fi depozitate cu scutire de taxe şi cu un minim de formalităŃi vamale. De fapt, Rotterdam este cel mai mare port de transbordare din Europa. Toate celelalte porturi
328

mari de pe continentul european au statut oficial sau neoficial de port liber. Unele, precum Genova sau Trieste, îşi au începuturile în Evul Mediu. Altele, precum La Havre şi Marsilia, s-au dezvoltat mai târziu. • Zonele de comerŃ liber (ZCL) Acest termen face referire la porturi libere, precum şi la zone limitrofe din suprafeŃele portuare şi la alte intersecŃii majore ale căilor de transport (în principal şosele şi căi ferate). Zona limitrofă poate consta dintr-un mic hangar de tranzit sau se poate întinde pe zeci de hectare. Astfel de zone sunt de obicei autorizate şi controlate de AdministraŃia vamală. În interiorul zonei, mărfurile scutite de taxe pot fi depozitate, împachetate şi transbordate. În aceste zone se pune accent pe comerŃ şi pe transbordare. Unele dintre zone sunt utilizate în mod exclusiv pentru transportul mărfurilor într-o Ńară vecină din interiorul continentului. Portul Karachi are o mică zonă de tranzit pentru depozitarea mărfurilor destinate Afganistanului. Calcutta are facilităŃi similare pentru primirea importurilor nepaleze. Alte zone, în special porturi libere, precum Singapore şi Rotterdam, sunt centre majore pentru comerŃ şi distribuŃie intercontinentală. • Zonele pentru comerŃ exterior (ZCE) Acest termen este în mod normal asociat cu zonele de comerŃ în Statele Unite. În prezent, există aproximativ 200 de astfel de zone, iar accentul se pune pe importuri. Conform regulilor Statelor Unite, mărfurile pot fi depozitate sau prelucrate în zone de comerŃ exterior anterior importării în SUA. Majoritatea (peste 75%) mărfurilor ce trec prin Statele Unite sunt destinate pieŃei americane. Taxele pentru astfel de bunuri se plătesc în momentul importului din zonă în Statele Unite. • Zonele pentru prelucrarea mărfurilor destinate exportului (EPZ) Această noŃiune descrie un fenomen care a început în jurul anului 1960 la aeroportul Shannon din Irlanda. EPZ este o zonă de obicei de 40 până la 80 hectare, dezvoltată ca parc industrial, înconjurată cu un gard, controlată de AdministraŃia Vamală şi/sau de Autoritatea EPZ, unde investitorii pot importa utilaje şi materiale fără plata taxelor vamale, pot prelucra materialele şi exporta produsele finite. Această idee s-a răspândit rapid în ultimele trei decenii în mare parte din Asia de Est şi de Sud, Africa, Caraibe şi America Centrala. Un număr de state vest europene, inclusiv FranŃa şi Marea Britanie, au îmbrăŃişat această idee. În prezent, majoritatea statelor foste socialiste din Europa şi Asia, precum şi multe Ńări din Africa şi America de Sud examinează şi evaluează acest concept. • Regim de prelucrare economică (RPE) Acest termen se referă mai degrabă la un concept administrativ decât la unul fizic. Un RPE există în Mauritius şi Fiji. În ambele Ńări, investitorii nu sunt limitaŃi la o anumită zonă. Un investitor cu statut RPE poate înfiinŃa facilităŃi oriunde, în oricare din cele două Ńări şi are aceleaşi privilegii şi statut ca un investitor EPZ din alte Ńări. Aceasta înseamnă că poate importa materiale şi utilaje fără plata taxelor vamale, poate prelucra materiale şi exporta produsul finit. RPE este foarte asemănător cu „autorizarea automată pentru import” şi „planurile pentru scutirea de taxe/impozite indirecte”. RPE prezintă mai puŃină birocraŃie, inclusiv acces mai facil la schimburile
329

externe. Unii pot, de asemenea, să perceapă noŃiunea de „prelucrare a produselor destinate exportului” drept un profil promoŃional sau să apeleze la ea. Sectorul maquiladora din Mexic şi sectorul enclavă din Barbados ar putea fi clasificate, de asemenea, drept regimuri RPE. • Zone economice speciale (ZES) NoŃiunea de zonă economică „specială sau liberă” a fost asociată cu zonele dezvoltate din China anii ’70-80’ ai secolului XX. De curând, noŃiunea de zonă economică „specială sau liberă” a fost utilizată în legătură cu propunerile privind dezvoltarea de zone economice libere în Europa de Est. La sfârşitul anilor ’70, guvernul chinez a recunoscut necesitatea de a lua măsuri speciale pentru a atrage capital, tehnologie şi management străin; în 1979, guvernul anunŃa că două provincii puteau experimenta conceptul de „zone economice speciale”. Zonele au fost înfiinŃate în Shenzhen, Zhuhai şi Shantou în provincia Guendong şi Xiamen în provincia Fujian. AutorităŃilor locale din fiecare zonă li s-a permis să adopte legislaŃie locală şi regulamente pentru promovarea de investiŃii şi aprobarea cererilor investitorilor. De asemenea, au fost permise în zonă proceduri favorabile cu privire la impozite şi funcŃionare, inclusiv importuri de materiale şi utilaje scutite de taxe. Majoritatea producŃiei a fost exportată, deşi au fost permise vânzări locale (până la 30%). Principalele beneficii ce se aşteptau în urma unor astfel de iniŃiative au inclus investiŃii străine, angajări, exporturi şi creştere economică. Zona liberă Termenul de zonă liberă5 este un termen adesea utilizat ca denumire generică pentru zonele de comerŃ liber, zonele pentru prelucrarea produselor destinate exportului şi zonele economice speciale. 7.3. ActivităŃile desfăşurate în zonele libere Toate mărfurile de origine străină sau naŃională, cu excepŃia celor care sunt prohibite la import, pot fi introduse în zonă, înmagazinate, expuse, vândute, dezasamblate şi recondiŃionate, triate, combinate cu alte mărfuri străine sau naŃionale ori supuse altor manipulări sau transformări industriale autorizate, fără a fi supuse legislaŃiei vamale a Ńării respective6, ca, de exemplu: – operaŃiuni de manipulare, sortare, divizare, ambalare, vopsire, marcare; – operaŃiuni de „înnobilare” prin prelucrare sau prin asamblare şi montaj. În cazul când pentru „înnobilarea” unor mărfuri se utilizează materii prime şi materiale din Ńara de reşedinŃă a zonei libere, în proporŃie de până la 30-40 %, exportatorii mărfurilor astfel înnobilate pot beneficia de prime de export proporŃionale cu valoarea materiilor prime şi materialelor folosite. În zona liberă, mărfurile pot fi „indigenate”, prin adăugarea unei cantităŃi de manoperă, şi apoi introduse în Ńara de reşedinŃă a zonei libere, sau expediate în alte Ńări.
5 6

Beauchamp André, Zonele libere, Editura Montevideo, 2001. Caraiani. Gh., Cazacu, C., Zonele libere, Editura Economică, 1995.

330

Mărfurile pot fi livrate în vrac, urmând ca în zona liberă să fie ambalate şi etichetate, conform cerinŃelor specifice pieŃelor de desfacere pentru care sunt destinate. Mărfurile stocate în zona liberă pot fi prezentate în magazine sau expoziŃii special amenajate, în scopul vânzării în Ńara respectivă sau pentru export în alte Ńări. Asemenea expoziŃii pot fi organizate în oraşul de reşedinŃă a zonei libere. În zonele libere pot fi introduse mărfuri de origine străină – cu excepŃia celor prohibite – fără efectuarea controlului vamal şi fără a fi supuse plăŃii taxelor vamale. Expedierea mărfurilor din zona liberă se face în aceleaşi condiŃii. În cazul importului din zona liberă, mărfurile străine sunt supuse legilor şi reglementărilor vamale ce se aplică tuturor mărfurilor importate în Ńara pe teritoriul căreia se afla zona liberă (taxe vamale, licenŃe de import etc.). Taxele vamale se plătesc numai în momentul introducerii mărfurilor pe teritoriul vamal al Ńării importatoare. Este de menŃionat faptul că în unele Ńări s-a statornicit practica de a plăti taxele vamale la nivelul valorii mărfii importate în starea în care se găsea înainte de prelucrarea ei în zona liberă (semifabricate, materii prime, mărfuri în vrac etc.), ceea ce constituie un avantaj însemnat pentru importatorii respectivi. De remarcat că, potrivit unei practici generale, dacă marfa finită sau semifabricată obŃinută în zona liberă este rezultatul combinării de produse provenind din mai multe Ńări, taxele vamale se aplică diferenŃiat, proporŃional cu cantitatea de produse care au intrat în componenŃa mărfii respective şi în funcŃie de originea lor. OperaŃiile tehnico-comerciale executate în zona liberă sunt exceptate de la plata taxelor vamale şi de la impozitele pe cifra de afaceri. OperaŃiunile efectuate în zonele libere prezintă o serie de avantaje, atât pentru Ńara pe teritoriul căreia sunt amplasate, cât şi pentru clienŃii străini7. În ceea ce priveşte avantajele Ńării pe teritoriul căreia se afla zona liberă, acestea se referă la: a) prima categorie de avantaje valutare are în vedere rezultatele prestaŃiilor oferite în zona liberă: – atragerea şi dezvoltarea traficului de tranzit; – manipularea mărfurilor străine (descărcare, încărcare, transbordare); – depozitarea mărfurilor în magazii şi pe platforme; – executarea operaŃiunilor de ambalare, dezambalare, asamblare, sortare, prelucrări etc.; – închirierea de spaŃii şi terenuri; – utilizarea forŃei de muncă autohtone calificate pentru efectuarea diverselor operaŃiuni caracteristice activităŃilor din zona liberă respectivă; b) folosirea intensivă a mijloacelor de transport naŃionale, ceea ce contribuie la creşterea încasărilor în valută şi permite aplicarea unor măsuri menite să accelereze dezvoltarea parcului autohton de mijloace de transport; c) dezvoltarea economică a regiunii în care este amplasată zona liberă;

7

Ibidem. 331

d) realizarea de stocuri de mărfuri, necesare economiei naŃionale, din care să se poată aproviziona în mod raŃional consumatorii interni, fără a fi necesare importuri masive în perioadele când conjunctura pieŃei externe este nefavorabilă. În ceea ce priveşte avantajele exportatorilor care utilizează zona liberă, acestea se referă la: – eliminarea obligaŃiei de a consemna la vamă contravaloarea taxelor vamale, pentru unele materii prime şi materiale importate, evitându-se astfel blocarea unor surse importate; – posibilitatea de a răspunde prompt la cererile pieŃelor apropiate şi de a vinde mărfurile în momentul conjunctural optim; – posibilitatea de a organiza în zonă magazine, în vederea vânzării; – posibilitatea depozitării mărfurilor în zonă fără limită şi fără plata taxelor vamale, până în momentul realizării exportului; – scutirea de impozit pe cifra de afaceri pentru mărfurile care se vând în zonă şi se reexportă; – obŃinerea de beneficii importante din diferenŃa de taxe de transport pentru mărfurile aduse în vrac şi reexportate din zonă, după prelucrare; – obŃinerea certificatului de origine a Ńării pe teritoriul căreia se află zona liberă, pentru marfa prelucrată în zonă şi în care s-a încorporat un anumit procent din produsele Ńării respective; – posibilitatea de a aduce subansamble şi părŃi componente din diferite Ńări, a le prelucra în zonă şi de a le reexporta ca produs finit; – dreptul de a contribui la amenajarea, dotarea, utilizarea, pe bază de cooperare, urmând ca investiŃiile să fie recuperate prin serviciile de administrare a zonei. ExperienŃa internaŃională arată că majoritatea firmelor care au făcut investiŃii în cadrul zonelor libere, în special în Asia, au avut ca principală motivaŃie utilizarea acestora ca bază de producŃie la costuri foarte scăzute în special la capitolul forŃă de muncă (uneori, şi materii prime) pentru realizarea unor exporturi competitive. Acest fapt determină şi un transfer de tehnologie în favoarea zonei libere. Analiza evidenŃiază că unul din criteriile importante care stau la baza deciziei de constituire a zonei libere, respectiv, de investire a capitalului într-o astfel de zonă, îl constituie forŃa de muncă locală, costul şi gradul ei de calificare. 7.4. Tehnicile operaŃiunilor comerciale specifice zonelor libere Principalele operaŃiuni specifice zonelor libere sunt: importul temporal, antrepozitele, operaŃiunile de tranzit, operaŃiunile cu prelucrare în lohn, drawback şi reexporturile. Antrepozitele sunt acele spaŃii în care mărfurile din import introduse direct în ele beneficiază de suspendarea temporară a taxelor şi restricŃiilor vamale. După funcŃia lor economică, antrepozitele sunt: − de stocare; − industriale. Antrepozitele de stocare sunt antrepozite în care mărfurile beneficiază de regim suspensiv dacă sunt păstrate în aceeaşi stare sau pot fi supuse numai unor operaŃii simple, de condiŃionare şi ambalare.
332

Antrepozitele industriale sunt antrepozite în care mărfurile pot fi supuse unor operaŃiuni de prelucrare industrială. Aceste mărfuri nu mai sunt regăsite în aceeaşi stare, ci transformate prin prelucrare în produse noi. Importul temporal reprezintă o categorie de operaŃiuni în care decizia de import este condiŃionată de anumite evenimente ulterioare introducerii mărfurilor în teritoriul vamal sau, cel mai adesea, se cunoaşte de la început că produsele respective vor fi reexportate (spre exemplu, containerele de transport sau mostrele prezentate la târguri şi expoziŃii). Suspendarea aplicării taxelor vamale şi a altor restricŃii de import în cadrul importurilor temporare nu este neapărat condiŃionată de menŃinerea mărfurilor într-o anumită incintă. OperaŃiunile de înnobilare sunt de fapt operaŃiuni de prelucrare a unor materii prime sau produse semifabricate, cum ar fi, de exemplu, prelucrarea în lohn activ sau pasiv. Materiile prime, piesele de schimb şi accesoriile se bucură, în majoritatea Ńărilor, de tratament vamal preferenŃial dacă fac obiectul operaŃiunilor de prelucrare în lohn. łara importatoare de manoperă va identifica şi menŃiona expres mărfurile destinate prelucrării în exterior, în momentul ieşirii lor prin punctele vamale de frontieră, în aşa fel încât, la readucerea în Ńară a produselor finite, numai valoarea adăugată să fie supusă impunerii vamale de import. Acelaşi lucru se petrece şi în Ńara exportatoare de manoperă. OperaŃiunea de drawback constă în realizarea unor importuri care nu sunt destinate reexportului imediat sau care frecvent îşi găsesc plasament pe pieŃele externe. În aceste cazuri, se realizează un import obişnuit, plătindu-se taxele aferente, urmând să se determine ulterior destinaŃia definitivă a mărfii respective (reexport integral, parŃial sau consum intern). În situaŃia reexportului, se procedează la restituirea drepturilor percepute (taxe vamale). Întrucât în unele Ńări nu se admit asemenea restituiri, ele îmbracă forma unor subvenŃii de export. Reglementarea acestui gen de operaŃii se numeşte drawback şi este supusă în Ńările care o practică unor serii de condiŃii, şi anume: − marfa să fie cuprinsă în lista mărfurilor de drawback; − în unele Ńări, se impune un anumit grad de prelucrare; − produsele să nu fi fost utilizate pe teritoriul Ńării de import (maşini, utilaje); − marfa reexportată să poată fi identificată ca fiind cea importată anterior. În momentul importului nu trebuie declarate intenŃiile de reexport. Ele se solicită atunci când apare necesitatea reexportului şi se întocmesc documentele. Prin operaŃiuni de drawback, se pot obŃine preŃuri mai avantajoase pe baza negocierii purtate la export, în funcŃie de conjunctură şi de cerere. Se mai utilizează sistemul de restituire a drepturilor pentru mărfurile avariate, pierdute sau distruse, în momentul îndeplinirii formalităŃilor vamale de la frontiera Ńării de destinaŃie. Toate mărfurile de natură străină sau naŃională, cu excepŃia celor care sunt prohibite la import, pot fi introduse în zona liberă, înmagazinate, expuse, vândute, dezasamblate şi recondiŃionate, triate, combinate cu alte mărfuri străine sau naŃionale ori supuse altor manipulări sau transformări industriale autorizate, fără a fi supuse legislaŃiei vamale a Ńării respective, ca, de exemplu: − operaŃiuni de manipulare, sortare, divizare, ambalare, vopsire, marcare;
333

− operaŃiuni de „înnobilare” prin prelucrare sau asamblare şi montaj. În cazul când pentru înnobilarea unor mărfuri se utilizează materii prime şi materiale din Ńara de reşedinŃă a zonei libere, în proporŃie de până la 30-40%, exportatorii mărfurilor astfel înnobilate beneficiază de prime de export proporŃional cu valoarea materialelor şi materiilor prime folosite. În zona liberă, aceste mărfuri pot fi indigenate prin încorporarea unei cantităŃi de manoperă şi apoi introduse în Ńara de reşedinŃă a zonei libere sau expediate în alte Ńări. Mărfurile pot fi livrate în vrac, urmând ca în zona liberă să fie ambalate şi etichetate conform cerinŃelor specifice pieŃelor de desfacere pentru care sunt destinate. Mărfurile stocate în zona liberă pot fi prezentate în magazine sau expoziŃii special amenajate în scopul vânzării în Ńara respectivă sau pentru export în alte Ńări. În cazul importului din zona liberă, mărfurile străine sunt supuse legilor şi reglementărilor vamale ce se aplică tuturor mărfurilor importate în Ńara pe teritoriul căreia se află zona liberă. Taxele vamale se plătesc numai în momentul introducerii mărfurilor pe teritoriul vamal al Ńării importatoare. Dacă marfa finită sau semifabricată obŃinută în zona liberă este rezultatul combinării produselor provenind din mai multe Ńări, taxele vamale se aplică diferenŃiat, proporŃional cu cantitatea de produse care au intrat în componenŃa mărfii respective şi în funcŃie de originea lor. 7.5. Stimulente oferite de zonele libere OperaŃiunile efectuate în zonele libere prezintă o serie de avantaje, atât pentru Ńara pe teritoriul căreia sunt amplasate, cât şi pentru clienŃii străini. În ceea ce priveşte avantajele Ńării pe teritoriul căreia se află zona liberă, acestea se referă la: − atragerea şi dezvoltarea traficului de tranzit; − manipularea mărfurilor străine; − depozitarea mărfurilor în magazii şi pe platforme; − executarea operaŃiunilor de ambalare, sortare, prelucrări; − închirierea de spaŃii şi terenuri; − utilizarea forŃei de muncă autohtone calificate pentru diverse operaŃiuni caracteristice activităŃilor din zona liberă; − folosirea în măsură mai mare a mijloacelor de transport naŃionale, ceea ce contribuie la creşterea încasărilor în valută şi permite aplicarea unor măsuri menite să accelereze dezvoltarea parcului autohton de mijloace de transport; − dezvoltarea economică a regiunii în care se amplasează zona liberă; − realizarea unor stocuri de marfă, necesare economiei naŃionale din care să se poată aproviziona în mod raŃional consumatorii interni, fără a fi necesare importuri masive în perioadele când conjunctura pieŃei externe nu este favorabilă. În ceea ce priveşte avantajele exportatorilor care utilizează zona liberă, acestea sunt: − eliminarea obligaŃiei de a consemna la vamă valoarea taxelor vamale, pentru unele materii prime şi materiale importate, evitându-se astfel blocarea unor resurse importante; − posibilitatea de a răspunde prompt la cererile pieŃelor apropiate şi de a vinde mărfurile în momentul conjuncturii optime;
334

− posibilitatea de a organiza în zonă magazine, expoziŃii permanente în vederea vânzării; − posibilitatea depozitării mărfurilor în zonă fără limită şi fără plata taxelor vamale până în momentul realizării exportului; − scutirea de impozit pe cifra de afaceri pentru mărfurile care se vând în zonă şi care se reexportă; − obŃinerea de beneficii importante din diferenŃa de taxe de transport pentru mărfurile aduse în vrac şi reexportate din zonă, după prelucrare; − obŃinerea certificatului de origine a Ńării pe teritoriul căreia se află zona liberă, pentru marfa prelucrată în zonă şi în care s-a încorporat un anumit procent din produsele Ńării respective; − posibilitatea de a aduce subansamble şi părŃi componente din diferite Ńări, a le prelucra în zonă şi a le reexporta ca produs finit; − dreptul de a contribui la amenajarea, dotarea, utilarea, pe bază de cooperare, urmând ca investiŃiile să fie recuperate prin serviciile de administrare a zonei. 7.6. Managementul zonelor libere Există o serie de factori ce trebuie luaŃi în considerare la pregătirea unei structuri de administrare şi organizare pentru a dezvolta o zonă liberă8. 1) ÎnfiinŃarea unei zone libere constă în acordarea de privilegii investitorilor (dreptul de a importa utilaje/materie primă cu scutire de taxe şi impozite). Doar guvernul sau o autoritate sponsorizată de guvern pot acorda astfel de privilegii. Procedează astfel printr-o licenŃă sau permis. Utilizatorii altor sisteme de scutire de taxe (antrepozite vamale şi sisteme de licenŃe cu scutire de taxe) trebuie, de asemenea, să obŃină licenŃă sau permis. 2) În mod obişnuit, o zonă liberă înseamnă dezvoltarea unei zone geografice limitate (de obicei între 40 şi 80 hectare), cu utilităŃi de parc industrial şi administrarea proprietăŃii. 3) Majoritatea funcŃiunilor implicate în dezvoltarea unei zone solicită un contact regulat şi continuu între administraŃie şi comunitatea investitorilor, în contextul afacerilor şi al dezvoltării. O organizaŃie care are de-a face cu investitorii în acest fel trebuie să fie capabilă să funcŃioneze într-o manieră specifică lumii afacerilor. Acolo unde agentul pentru dezvoltare este o organizaŃie din sectorul privat, nu există nicio problemă. Dacă agentul pentru dezvoltare este o agenŃie sponsorizată de guvern, ea trebuie să aibă flexibilitatea necesară pentru a acŃiona în maniera unei întreprinderi private. În consecinŃă, cea mai mare parte a dezvoltării zonelor libere din sectorul public este asumată de organizaŃii guvernamentale care au foarte multă autonomie de funcŃionare şi propriul lor consiliu de administraŃie. 4) Expresia „one-stop shop”9 este adesea utilizată în legătură cu dezvoltarea zonelor libere. Aceasta înseamnă că toate hotărârile legate de un proiect de investiŃii trebuie realizate într-un singur loc şi, în mod ideal, de către o singură agenŃie, adică
8 9

U.N.I.D.O., Export processing zone development – study, 1995. No. 20 Export Processing Zones – Other World Bank Publications, 1992. 335

Autoritatea Zonei. Consiliul pentru InvestiŃii din Sri Lanka este un exemplu de agenŃie „one stop”. 5) Există necesitatea de a controla mişcarea utilajelor şi a materialelor pentru a se asigura faptul că astfel de mărfuri nu sunt deviate ilegal către piaŃa internă. Totuşi, controalele trebuie astfel efectuate încât mărfurile să se poată deplasa rapid între zonă şi destinaŃiile străine. 6) Câteva departamente guvernamentale sau agenŃii diverse, unele cu atitudini şi funcŃiuni aparent contradictorii, trebuie să lucreze în armonie dacă o zonă urmează să funcŃioneze cu succes. Aceasta solicită cooperare de bunăvoie între parteneri egali sau o agenŃie având o responsabilitate generală sau cedarea responsabilităŃii faŃă de diferite activităŃi de către o agenŃie către Autoritatea Zonei Libere (adică răspunderea pentru permisele de construcŃie, inspecŃii în fabrici etc.). În zona liberă Shannon a existat întotdeauna o cooperare efectivă şi bună între diferite agenŃii şi instituŃii responsabile pentru promovarea şi administrarea zonei – agenŃia de promovare a zonei, autoritatea municipală, care este responsabilă pentru permisele de construcŃie şi standardele privitoare la mediu şi administraŃia vamală. În zonele est-asiatice (de exemplu, Coreea de Sud, Taiwan, Sri Lanka) se pune accent pe o agenŃie de administrare a zonei puternică. AgenŃia este responsabilă cu promovarea şi activitatea zonei şi are responsabilitatea şi autoritatea de a supraveghea alte agenŃii ce funcŃionează în zonă. În unele dintre recent înfiinŃatele zone africane, lipsa de cooperare dintre autoritatea zonei şi alte agenŃii cu responsabilităŃi funcŃionale în zonă (în special, administraŃia vamală) generează probleme. În multe părŃi ale lumii, sectorul privat preia funcŃiunile tradiŃionale ale guvernului, în special în aria de dezvoltare a infrastructurii, inclusiv dezvoltarea zonelor libere. Abordări organizatorice Abordarea organizării managementului zonelor libere diferă mult de la Ńară la Ńară. La o extremă se află programul mexican de succes Maquiladora, iniŃiat în 1965, care s-a dezvoltat de-a lungul anilor şi a fost promovat şi dezvoltat pe scară largă de sectorul privat. La cealaltă extremă, se află exemplele de succes din Asia de Est (în special Coreea de Sud, Taiwan şi Sri Lanka), care au înfiinŃat puternice autorităŃi ale zonelor libere controlate de guvern pentru dezvoltarea şi administrarea acestor zone10. Majoritatea Ńărilor au format un fel de Autoritate a zonelor libere, specializată pentru supravegherea (cel puŃin) şi, uneori, planificarea, administrarea şi dezvoltarea programului de înfiinŃare şi dezvoltare a zonelor libere. Denumirea AutorităŃii variază de la, tradiŃional, cea mai utilizată „Autoritatea Zonei Libere”, până la „corporaŃie”, de exemplu, Free Export Zone Corporation din Costa Rica, „consiliu”, de exemplu, National Free Zone Council din Republica Dominicană, Directorat sau AdministraŃie, de exemplu, Directoratul sau AdministraŃia Zonelor pentru ComerŃ Liber din

Export Processing Zones – The Mexican Experience by Jose Manuel Martinez Ayala at Expert Group meeting, 1992. 336

10

Turcia, societăŃi cu răspundere limitată, de exemplu, Shannon Free Airport Development Co. Ltd. Mexic Programul mexican „în regim de antrepozit” sau Maquiladora a început în 1965, utilizând regulamentele existente11. Conform acestui program, guvernul mexican a permis înfiinŃarea fabricilor în regim de antrepozit pe o suprafaŃă de până la 20 km de graniŃa dintre SUA şi Mexic. În 1972, guvernul a permis investitorilor să depăşească zona de graniŃă şi să înfiinŃeze fabrici în multe parŃi ale Mexicului. În aceste fabrici, materialele puteau fi importate cu scutire de taxe pentru prelucrare şi export. Conform Codului SUA privind tarifele, materialele americane încorporate în produsele mexicane nu sunt supuse taxelor vamale când sunt importate în SUA. Taxa este aplicată doar asupra valorii adăugate la materiile prime din Mexic şi la cele care nu provin din SUA. Acest regim de taxare combinat cu stabilitatea politică şi apropierea de SUA, a făcut din Mexic un amplasament peste graniŃe foarte atractiv pentru investitorii americani. În primii ani, au existat dificultăŃi de organizare, vamale şi birocratice. AutorităŃile municipale şi investitorii din sectorul privat au înfiinŃat parcuri industriale pentru a adapta industria Maquiladora şi, de-a lungul timpului, au lucrat pentru a elimina multe dintre problemele vamale/birocratice. În 1972, mulŃi dintre funcŃionarii vamali ce manipulau mărfurile Maquiladora au fost concediaŃi pentru ineficienŃă şi înlocuiŃi cu 3000 de noi angajaŃi cu pregătire specială. Drept rezultat, Grupo Bermudez, unul dintre principalii factori de dezvoltare a zonei din sectorul privat, poate descărca navele prin vamă într-un timp foarte scurt. În august 1983, guvernul mexican introducea pentru prima dată legislaŃia referitoare la promovarea şi funcŃionarea fabricilor Maquiladora. Ca urmare, se simplifica procedura de aprobare a cererilor şi de înfiinŃare a facilităŃilor în regim de antrepozit. Decretul avea şi prevederi referitoare la îmbunătăŃirea coordonării dintre diferitele agenŃii implicate în program. În decembrie 1989 a fost emis un alt decret, care a înlocuit decretul din 1983. În ultimii 30 de ani, creşterea activităŃii Maquiladora a fost semnificativă. Din 1970, rata anuala de creştere a fost în jur de 15%. Rata de creştere ar trebui văzută pe fundalul economiei mexicane din anii ’80, când venitul pe locuitor a scăzut de la 2300 $ în 1981 la 2000 $ în 1989. Factorii-cheie în succesul programului mexican au fost: (1) apropierea de Statele unite; (2) diferenŃa foarte mare de salarii (şi costuri salariale) dintre Statele Unite şi Mexic şi (3) iniŃiativa autorităŃilor municipale mexicane şi a factorilor de dezvoltare ai parcurilor industriale din sectorul privat. Sectorul privat mexican a mers până acolo încât a dezvoltat un program de ocrotire pentru a crea facilităŃi investitorilor ce au avut reŃineri în a efectua investiŃii sau a asigura resurse pentru administrare. Conform programului de ocrotire, companiile străine asigură materii prime şi tehnologia de producŃie. Administrarea şi funcŃionarea facilităŃilor

11

The In-Bond Industry în Mexico by BANCO MEXT 1992. 337

sunt asigurate de către organizaŃia mexicană din sectorul privat, care este responsabilă pentru dezvoltarea şi administrarea zonei12. Mauritius În 1970, guvernul din Mauritius a adoptat o lege referitoare la zonele libere3. Legea nu prevedea înfiinŃarea unei autorităŃi care să asigure managementul zonelor libere. SecŃiunea 3 prevedea că „Ministerul responsabil de comerŃ şi industrie (acum Ministerul Industriei şi Tehnologiei Industriale) poate declara orice suprafaŃă de teren… sau orice fabrică….drept zonă liberă”. SecŃiunea 4 prevedea că orice regim de zonă liberă asigură scutire de taxe vamale. Cererile din partea investitorilor pentru certificate pentru întreprinderi de export (o licenŃă EPZ – de zonă liberă) se adresează Ministerului. Cererea este verificată de un comitet (Comitetul pentru Dezvoltare Industrială) din cadrul Ministerului, care face recomandări ministrului. Terenul şi clădirile pentru investitori sunt asigurate de un număr de organizaŃii din Mauritius13. Banca pentru Dezvoltare din Mauritius (BDM) a asigurat finanŃări pentru construcŃia de fabrici din 1969. Din 1984, AutorităŃii pentru Dezvoltarea Exportului şi Industriei din Mauritius (ADEIM) i s-a permis să construiască şi să administreze proprietăŃile industriale, precum şi investiŃiile pentru promovare. Un număr de investitori şi-au construit propriile clădiri. Fabrici de zahăr, cinematografe dezafectate şi alte astfel de clădiri au fost transformate în fabrici pentru înfiinŃarea de zone libere. În acest caz, reiese clar că managementul zonelor libere este asigurat de către firme private. Programul de înfiinŃare de zone libere din Mauritius a fost, din multe puncte de vedere, un succes remarcabil. Şomajul, care atinsese 30% din populaŃia activă în anii ’70 aproape a dispărut, iar venitul pe locuitor, de peste 2000 $, este de şapte ori mai mare decât în majoritatea Ńărilor africane. Dezvoltarea zonelor libere în ultimii 20 ani este, alături de sectoarele turismului şi zahărului, unul dintre cei trei piloni ai economiei din Mauritius. Factorii-cheie în dezvoltarea de succes au fost: 1) legăturile tradiŃionale dintre Hong Kong şi Mauritius, în special în anii ’70 (la acea vreme, Hong Kong era o importantă sursă de investiŃii în Mauritius); 2) existenŃa unui nucleu de oameni de afaceri în Mauritius cu iniŃiativă şi capital. Cea mai mare parte a capitalului provenea din profiturile industriei zahărului. Astăzi, întreprinderile naŃionale reprezintă 60% din companiile ce îşi derulează afacerile în regim de zonă liberă. Alt procent, de 30%, sunt întreprinderi mixte (joint venture) şi 10% din companii sunt cu capital străin. Unele dintre cele mai mari grupuri din insulă sunt naŃionale; 3) o infrastructură suficient de bună; 4) o forŃă de muncă bine instruită, bilingvă (franceză şi engleză), multiculturală; 5) legături tradiŃionale şi acces cu scutire de taxe vamale către piaŃa ComunităŃii Europene, în special Marea Britanie şi FranŃa. De o importanŃă deosebită a fost accesul statului Mauritius la PiaŃa Comuna în 1972 prin ConvenŃia de la Yaounde.

Generating and Sustaining Backward Linkages Between Maquiladora and Local Suppliers in Northern Mexico, by Bannon, James, and Lucker, World Development 1994. 13 The State of the Environment in Mauritius; Government of Mauritius, July 1991. 338

12

Zonele libere din Mauritius nu reprezintă un teritoriu unic, delimitat şi împrejmuit, deoarece: • nu există o singură zonă suficient de mare pentru acest scop (Mauritius are doar 720 mile pătrate, în majoritate ocupate de trestia de zahăr); • clădirile industriale complet dotate erau abia la început în Mauritius la acea vreme (1970) în Plaine Lauzon şi astfel de fabrici în starea în care se aflau nu erau suficiente ca bază de pornire. Prin urmare, industriaşilor li s-a permis să înfiinŃeze fabrici în regim de zonă liberă oriunde pe insulă, cu condiŃia ca o infrastructură satisfăcătoare să fie disponibilă. Pentru a putea face faŃă programului pentru dezvoltarea zonelor libere, Ministerul Industriei şi ComerŃului (cum era cunoscut în 1970) a fost reorganizat cu (1) un grup de evaluare şi formulare a proiectului pentru a prelucra rapid cererile; (2) un grup pentru colectarea datelor; (3) un grup pentru promovare industriala şi (4) un sector pentru comerŃul exterior. Programul de înfiinŃare de zone libere din Mauritius a a avut un succes rapid. Au fost 66 investitori care au angajat 10.000 persoane în 1975, ajungând la 146 întreprinderi şi 26.000 muncitori în decembrie 1983. De atunci, creşterea s-a accelerat. La sfârşitul lui decembrie 1991, existau 586 companii care angajau 91.000 muncitori, realizând exporturi de peste 800 mil. $ anual, aproape 9000 $ pe fiecare muncitor. În ciuda realizărilor din zonele libere, un raport guvernamental reliefa faptul că începutul dezvoltării unei firme este un proces de durată. S-a ajuns la concluzia că diluarea managementului, reŃeaua administrativă stânjenitoare şi legislaŃia fragmentară cu responsabilităŃi insuficient definite au condus la degradarea mediului înconjurător. Un alt raport, sponsorizat de guvern14, sublinia că „după mai mulŃi ani de industrializare intensă şi alte activităŃi economice, Mauritius este din ce în ce mai conştient de repercusiunile asupra mediului înconjurător”. Această „degradare a mediului înconjurător îşi are cauzele în principal în dezvoltarea la întâmplare, planificarea deficitară, legislaŃia insuficientă şi autoritatea slabă”. Un management eficient al zonelor libere este instituirea unei proceduri „one-stop shop” eficiente, ca o soluŃie pentru dificultăŃile administrative menŃionate în acest raport („Mauritius la răscruce”), sunt citite drept exemple de „one-stop shops” eficiente: (1) Comisia Economică Greater Colombo, în prezent Consiliul pentru InvestiŃii (CI) în Sri Lanka, unde un investitor poate debuta operaŃiunile odată ce a primit autorizaŃie sau aprobare din partea CI. În mod obişnuit, aceasta durează două până la 6 săptămâni; (2) Consiliul pentru Dezvoltare Economică din Singapore asigură o susŃinere vastă şi eficientă pentru investitori şi (3) libertatea şi simplitatea conceptului „one-stop shop” în Hong Kong, care beneficiază de proceduri ce îi asigură legături directe cu 23 de departamente guvernamentale şi organizaŃii şi îi oferă „un serviciu eficient de garanŃie după cumpărarea unui produs”.

EPZs – Sri Lanka; paper by K.M.A. Silva at a Seminar in Xiamen, Peoples Republic of China, June 1989. 339

14

Coreea de Sud În Asia de Est, administraŃia zonei libere are puteri considerabile în interiorul zonei şi are drept sarcină să se asigure că toate celelalte agenŃii ale guvernului îşi desfăşoară activitatea în mod eficient. În Coreea de Sud, ministrul industriei şi comerŃului are responsabilitatea generală pentru dezvoltarea zonelor libere. El este consiliat de un „Comitet de Deliberare” interministerial. AlŃi miniştri au delegat diferite responsabilităŃi către ministrul industriei pentru motive de eficienŃă. În fiecare zonă liberă există un Birou al AdministraŃiei Zonei pentru Export Liber, înfiinŃat de minister şi condus de un director general. Diferite alte agenŃii administrative aparŃinând guvernului au înfiinŃat birouri în fiecare zonă liberă. Acestea includ vama, biroul portuar, biroul pentru emigraŃii, departamentul pentru muncă şi poliŃia. Directorul general al Biroului AdministraŃiei are autoritatea şi responsabilitatea de a supraveghea celelalte agenŃii guvernamentale din Zona pentru Pregătire a Exportului. Astfel, exportatorului i se asigură un serviciu „one-stop shop” eficient. Daca vreuna dintre agenŃiile administrative acŃionează încet sau ineficient, Biroul Administrativ EPZ poate şi, ceea ce este mai important, are autoritatea de a acŃiona. Sri Lanka Programul de înfiinŃare a unor zone libere în Sri Lanka a debutat în 1978 cu dezvoltarea unei zone de 200 ha la Katunayake, lângă şoseaua ce face legătura cu aeroportul internaŃional din Colombo. Aceasta a fost urmată, în 1986, de o zonă de 180 ha în Biyagama. O a treia zonă a fost înfiinŃată în Koggala aproape de portul Galle în partea de sud a statului Sri Lanka la începutul anilor ’90. De la început, proiectele zonelor libere au putut fi amplasate şi în afara zonelor desemnate, pentru motive tehnice sau economice. Până în 1992, au fost înfiinŃate 30 de astfel de proiecte. La 6 noiembrie 1992, întreaga Ńară a fost declarată zonă liberă15. Zonele sunt toate întreprinderi publice având drept model, conform oficialilor zonei din Sri Lanka, conceptul zonei libere din Shannon. Peste 100.000 de oameni sunt angajaŃi în fabricile din zona liberă. Angajările (de forŃă de muncă) au luat amploare în mod continuu în ultima decadă. În 1980, erau peste 10.000 de angajaŃi, ceea ce a reprezentat un început bun raportat la orice standard – şi numărul lor a crescut la peste 50.000 în 1990. Exporturile din zonele libere, ca procent din totalul exporturilor la nivel naŃional, a crescut de la 3% în 1980 la aproximativ 25% în 2000. Exporturile iniŃiale au fost concentrate foarte mult asupra sectorului îmbrăcăminte, dar dependenŃa de acest sector a scăzut treptat. În 1984, exporturile de confecŃii şi textile reprezentau 81% din totalul exporturilor din zonele libere. Astăzi, aceste sectoare reprezintă aproximativ jumătate din totalul exporturilor. Bijuteriile, inclusiv tăierea şi şlefuirea pietrelor preŃioase şi a diamantelor, produsele electrice şi electronice, metale prefabricate, încălŃăminte şi produse din piele şi produse din PVC reprezintă, toate, sectoare de export semnificative. InvestiŃia guvernului în zonele libere este de aproximativ 35 mil. $.
Public versus Private Zones; Sri Lanka’s Experience with Public Zones; paper by L.R. Watawala at World Export Processing Zones Authority Conference in Colombo, November 1992. 340
15

O inovaŃie introdusă de guvern, ce a contribuit la succesul zonelor libere, sunt unităŃile bancare care îşi derulează activitatea în altă Ńară. Aceste unităŃi bancare au apărut din necesitatea unui supliment financiar străin care să alimenteze zonele libere. Aceste unităŃi pot accepta depozite de la nerezidenŃi, inclusiv de la cetăŃeni din Sri Lanka, ce lucrează peste hotare. Depozitele sunt utilizate pentru a finanŃa cerinŃele de capital circulant al întreprinderilor din zonă, inclusiv finanŃarea anterioară şi posterioară livrării. Autoritatea ce asigură managementul zonelor libere, denumită iniŃial Comisia Economică Greater Colombo, iar acum Consiliul pentru InvestiŃii are putere considerabilă în zonele de prelucrare a produselor destinate exportului. Guvernul din Sri Lanka a mers probabil mai departe decât oricare altul în a asigura un serviciu „one-stop shop” pentru investitorii din zonele libere. În cadrul etapei de fezabilitate a proiectului, Consiliul InvestiŃiilor întâlneşte potenŃialul investitor, îl prezintă diferitelor ministere/agenŃii şi altor investitori. De asemenea, recomandă consultanŃi în domeniul contabilităŃii şi ingineri şi sursele de materie primă. Odată ce proiectul a fost aprobat de Consiliu, nicio altă aprobare sau autorizaŃie nu mai este necesară, de exemplu, autorizaŃii pentru construcŃii din partea autorităŃilor municipale sau locale, pompieri, autorizaŃie pentru energia electrică, aprobarea Ministerului SănătăŃii etc., responsabilitatea pentru urmărirea evacuărilor din fabrici şi protecŃia mediului înconjurător fiind, de asemenea, atribuŃia Consiliului. Acesta asigură o gamă largă de servicii pentru susŃinerea zonei. Vizele pentru personalul expatriat sunt recomandate de către Consiliu şi emise în ziua următoare de Departamentul pentru Imigrări. Consiliul poate, de asemenea, să asigure un amplasament în interiorul zonei pentru investitor şi să îl consilieze/ asiste, în a găsi tot ceea ce are nevoie, de exemplu, forŃă de muncă, locuinŃă, şcoli pentru copiii expatriaŃi etc. Cu privire la importul şi exportul utilajelor şi materialelor, Consiliul are un rol important, colaborând cu AdministraŃia Vămilor. AutorizaŃiile de import necesare sunt emise de către Consiliul de InvestiŃii (Departamentul de Servicii pentru Investitori). Există o procedură rapidă de urmărire (24 ore) pentru mutarea mărfurilor din portul de intrare în clădirile investitorilor. InspecŃia şi verificarea încărcăturilor se realizează în fabrică de către oficiali ai Consiliului de InvestiŃii şi ai vămii, responsabili pentru verificări. Aprobările şi urmărirea vânzărilor locale şi a activităŃii de subcontractare constituie responsabilitatea Consiliului de InvestiŃii. Programul din Sri Lanka a avut un mare succes. Peste 100.000 de oameni sunt angajaŃi în fabrici din zonele libere, în întreaga insulă. Republica Dominicană Aici, autoritatea Zonei libere funcŃionează ca o agenŃie de promovare şi de reglementare cu implicare limitată în aspectele funcŃionale ale zonelor16. Există 26 de zone libere în Republica Dominicană – 10 din sectorul privat, 14 din domeniul public, dintre care 12 sunt exploatate de către Autoritatea/Societatea de Stat pentru Dezvoltare Industrială, 2 de către Societatea Zahărului, şi 2 de către societăŃi mixte
Free Zones: Business Opportunities and Engines of Development, by Jose M. Ceron at a FIAS Conference on Investment Promotion in Africa. September 1989. 341
16

din sectorul public/privat. AgenŃia responsabilă pentru promovarea generală, dezvoltarea şi reglementarea programului privind zonele libere este Consiliul NaŃional al Zonelor Libere, o organizaŃie parastatală cu un Consiliu de AdministraŃie condus de Ministerul Industriei şi ComerŃului. Consiliul este alcătuit din reprezentanŃi ai sectorului public de la Ministerul FinanŃelor, Vamă, Banca Centrală şi diferite consilii de stat pentru investiŃii şi promovare. De asemenea, sunt doi reprezentanŃi, din partea grupului de operatori din zonele libere şi doi reprezentanŃi din partea investitorilor din zonele libere. În procesul de management, Consiliul NaŃional al Zonelor libere îndeplineşte un număr de funcŃiuni, incluzând: • formularea de recomandări către guvern cu privire la înfiinŃarea zonelor libere; • verificarea şi aprobarea (sau respingerea) cererilor înaintate de investitori pentru înfiinŃarea de proiecte în interiorul zonelor libere; • formularea de politici cu privire la promovarea şi extinderea sectorului zonelor libere; • reglementarea şi definirea raporturilor dintre diferite elemente implicate în dezvoltarea şi utilizarea zonelor libere, inclusiv operatori din zonele libere, investitori şi Consiliu. Majoritatea cerinŃelor privitoare la promovarea şi servirea investitorilor sunt asumate de operatorii din zonele libere, în special de operatorii din sectorul privat. Agentul care se ocupă de dezvoltarea zonei asigură un număr de servicii, inclusiv recrutarea de personal, statul de plată, întreŃinere şi comisionari în vamă. Programul privind zonele libere a început în Republica Dominicană în 1969 şi s-a dezvoltat treptat. În 1981, existau 89 întreprinderi cu 21.000 angajaŃi. Până la sfârşitul lui 1992 numărul lor crescuse la 425 întreprinderi şi 150.000 angajaŃi. Costa Rica Programul privind zonele libere din Costa Rica a început cu Legea/Decretul Zonelor Libere din 1981. Totuşi, progresul în următorii 5 ani, până în 1986, a fost redus. În decembrie 1986 existau 11 investitori cu 879 angajaŃi. În 1992, existau 10 zone în funcŃiune, majoritatea particulare, cu 88 investitori, având 11.000 angajaŃi. Societatea/Autoritatea pentru Exportul în Zonele Libere, înfiinŃată şi controlată de guvern, este responsabilă pentru promovarea, dezvoltarea şi reglementarea zonelor libere. Managementul este asigurat de către un Consiliu de AdministraŃie având drept preşedinte pe ministrul ComerŃului. CeilalŃi membri ai Consiliului sunt reprezentanŃi ai Camerei Industriilor, grupuri de exportatori şi reprezentanŃi locali ai guvernului. Autoritatea: (1) verifică cererile provenite de la investitori pentru înfiinŃarea proiectelor şi zonelor libere; (2) înfiinŃează şi dezvoltă ea însăşi zone libere; (3) acordă agenŃilor de dezvoltare privaŃi permisiunea să construiască şi să administreze zonele libere pe amplasamente aprobate de guvern; (4) supraveghează exploatarea zonelor libere private; şi (5) cooperează cu alte agenŃii de stat (Vama, Sănătatea) în dezvoltarea şi supravegherea exploatării zonelor libere.

342

Kenya În Africa, sub-sahariană un număr de Ńări au luat în considerare opŃiunea privind zonele libere în ultimul deceniu. Programul kenyan este unul dintre cele mai avansate ale „noului val” al zonelor africane. Un decret luând măsuri în vederea înfiinŃării zonelor libere şi o Autoritate a zonelor pentru procesarea mărfurilor destinate exportului au apărut în noiembrie 1990. Autoritatea este o organizaŃie parastatală cu un Consiliu de AdministraŃie alcătuit din reprezentanŃi ai sectoarelor public şi privat. Principalele funcŃiuni (după cum stabileşte decretul) includ: (1) formularea de recomandări către Ministrul FinanŃelor cu privire la amplasamentele zonelor libere; (2) examinarea şi prelucrarea cererilor pentru licenŃe provenite de la agenŃii de dezvoltare a zonelor şi investitori şi emiterea licenŃelor corespunzătoare; (3) dezvoltarea şi administrarea zonelor; (4) emiterea certificatelor de origine; (5) îndeplinirea rolului de „one-stop shop” pentru prelucrarea cererilor şi permiselor care nu sunt înmânate de Autoritate; (6) prelucrarea planurilor de construcŃii cu consultarea Ministerului Sistematizării. În prezent, există o singură zonă liberă din domeniul privat în exploatare în Nairobi (Parcul Industrial Sameer, o filială a Firestone East Africa Corporation) şi două zone dezvoltate de Autoritatea Zonelor – una la Athi River lângă Nairobi şi una în Mombassa. Alte trei zone particulare sunt în curs de dezvoltare. Zona liberă Sameer este terminată şi în interiorul ei funcŃionează 16 întreprinderi cu 1500 angajaŃi. Statele Unite ale Americii În Statele Unite ale Americii, zonele de comerŃ internaŃional/exterior sau „liber” sunt desemnate la nivel federal printr-un statut legal special, conform căruia ele se situează în afara teritoriului vamal naŃional. Scopul zonei este de a atrage şi promova comerŃul internaŃional. Zonele de comerŃ internaŃional sunt amplasate de obicei în interiorul sau în apropierea porturilor de intrare, parcurilor industriale sau terminalelor de depozitare. Există, de asemenea, şi subzone. Acestea sunt facilităŃi speciale pentru companiile care nu sunt capabile să funcŃioneze eficient în perimetrele publice ale zonelor. O Zonă pentru ComerŃul InternaŃional din Statele Unite funcŃionează în calitate de utilitate publică pe baza permisiunii acordate de Consiliul Zonelor pentru ComerŃ InternaŃional. Consiliul Zonelor pentru ComerŃ InternaŃional verifică şi aprobă cererile pentru înfiinŃarea, funcŃionarea şi întreŃinerea zonelor pentru comerŃul internaŃional. Acestea au fost autorizate prin Legea Zonelor pentru ComerŃ InternaŃional din 1934. Ele au drept scop dezvoltarea utilizării forŃei de muncă americane şi a investiŃiei de capital în Statele Unite, permiŃând ca activitatea lor să se desfăşoare în Statele Unite, anterior aplicării legilor vamale ale S.U.A., ceea ce aduce tratamentul vamal al activităŃii respective pe poziŃii de egalitate cu activităŃi similare ce se desfăşoară peste hotare. Dacă o companie, organizată conform reglementărilor din alt stat, fabrică produsele peste hotare şi importă produsele finite în Statele Unite, ea plăteşte taxa vamală la nivelul produsului finit la momentul importului. Nivelul taxei din Statele Unite pentru produsul brut poate fi mai scăzut decât taxa stabilită pentru diferitele părŃi componente care alcătuiesc produsul. Într-o astfel de situaŃie, companiile
343

americane pot fi dezavantajate în comparaŃie cu concurenŃii lor de peste hotare. Zonele de comerŃ internaŃional din Statele Unite permit companiilor organizate conform reglementărilor americane să continue să fie competitive, producând în America, utilizând forŃa de muncă şi o combinaŃie de părŃi componente din străinătate şi părŃi componente de pe piaŃa internă. Fără zonele de comerŃ internaŃional, producătorul american ar putea fi sancŃionat prin obligaŃia de a plăti taxa pentru părŃile componente, pe care omologul său străin care importă produse finite în Statele Unite nu este obligat să o plătească. Pentru activităŃile de import sau reexport nu se plătesc taxe vamale, impozite federale indirecte sau impozite la valoare, locale sau de stat, pentru bunurile străine mutate în zonele de comerŃ internaŃional dacă şi până când bunurile sau produsele rezultate din acestea nu sunt mutate în teritoriul vamal. Utilizarea zonele de comerŃ internaŃional poate fi profitabilă pentru operaŃiuni implicând materiale străine taxabile şi părŃi componente ce sunt produse sau asamblate aici pentru a fi reexportate. Pentru operaŃiunile de export, zonele de comerŃ internaŃional asigură măsuri de export accelerat cu scopul reducerii impozitului indirect şi al rambursării taxelor de import. Este important de observat că, deşi zonele de comerŃ internaŃional se situează legal în afara teritoriului vamal al Statelor Unite, alte legi federale, precum Legea Federală privind Alimentele, Medicamentele şi Produsele Cosmetice, se aplică produselor şi instituŃiilor din astfel de zone. În anul 2000, existau 225 Zone pentru ComerŃ InternaŃional de utilitate generală şi 359 subzone. Aceste facilităŃi sunt disponibile pentru operaŃiuni implicând depozitarea, reambalarea, verificarea, expunerea, asamblarea, fabricarea şi alte prelucrări. Peste 2.800 firme au utilizat zonele de comerŃ internaŃional şi peste 300.000 persoane au fost angajate în facilităŃi cu statut de zone de comerŃ internaŃional. Statistici actuale indică faptul că valoarea mărfurilor aflate în mişcare, către şi dinspre aceste zone, depăşeşte 110 miliarde $. În plus, îmbarcările pentru export din zone şi subzone se ridică la aproximativ 17 miliarde $. Rolul sectorului privat în managementul zonelor libere Sectorul privat poate avea implicaŃii la trei niveluri diferite în procesul de dezvoltare a zonelor libere. La nivelul AutorităŃii zonei libere, sectorul privat poate fi reprezentat la nivel de Consiliu. Membrii Consiliului pot fi (dacă prevede legea astfel) reprezentanŃi oficiali, de exemplu, reprezentanŃi ai Camerei de ComerŃ şi Industrie sau reprezentanŃi ai AsociaŃiei Exportatorilor. În plus, ministrul de resort poate, de asemenea (dacă prevede legea), să desemneze persoane din sectorul privat a căror contribuŃie să se bazeze pe experienŃa lor sau pe antecedente. Un ministru, de exemplu, poate desemna un profesor universitar pentru a promova o interacŃiune tot mai mare între Autoritatea Zonelor industriale din zonă şi universitate, pentru a facilita transferul de tehnologie şi pentru a promova activitatea de cercetare şi dezvoltare. La Shannon17, de exemplu, interacŃiunea dintre întreprinderile din zonă, Autoritatea Zonei şi Universitatea Tehnică din Limerick, la 15 mile de Shannon, a fost un factor-cheie în ridicarea nivelului tehnologiei, cercetării şi dezvoltării.
Free Zone Experiences in the Caribbean and Centra