FACULDADES DO VALE DE JUREMA GESTÃO ESTRÁTEGICA DE AGRONEGÓCIOS

AGRONEGÓCIO: COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS AGRICOLAS

PEDRO ZIGROSSI GARCIA

Nova Xavantina-MT. Abril, 2011.

. Nova Xavantina-MT. Abril.AGRONEGÓCIO: COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS AGRICOLAS Projeto apresentado à disciplina de Gestão do Agronegócio da profª Cynthia Cândida Corrêa do Curso de Pós-Graduação Gestão Estratégica de Agronegócio. 2011.

que possibilita o uso de estratégias como: promoção de vendas. ao mesmo tempo em que oferece ao consumidor maior diversidade de preços e marcas de produtos de diferentes origens. visando à obtenção de resultados positivos. publicidade e marketing.INTRODUÇÃO Em meio a crises globais e cenários de muita insegurança no mercado. o aumento de novas marcas e produtos. É consenso geral que o mercado globalizado. Tudo muda rapidamente. ou quase sempre. Atualmente as estratégias de comunicação são fundamentais ferramentas para uma boa aceitação de um produto no mercado e seu conseqüente consumo. informações cada vez mais abundantes. o empresário deve ficar cada vez mais atento e saber investir seus recursos sempre de forma racional e inteligente. melhor imagem institucional. lucro. procurando se adequar à nova forma de administrar e fazer negócios. melhor imagem institucional e lucro. Assim. Em meio a crises globais e cenários de muita insegurança no mercado. Com o crescimento do consumo e. trazendo maior produtividade. usado sempre sob um planejamento contínuo e sempre voltado a atender as necessidades e desejos dos consumidores. o empresário deve ficar cada vez mais atento e saber investir seus recursos sempre de forma racional e inteligente. Essas são algumas das principais características da nossa sociedade hoje. . as organizações se vêem obrigadas a elaborar e implementar diversas estratégias e métodos que possibilitem a elas demonstrarem potenciais diferenciais perante os seus públicos para que. A sociedade atual está inserida em um constante processo de mudança. deixando para trás conceitos e trazendo à tona novas teorias e realidades. Grandes avanços tecnológicos. No ambiente competitivo que impera no mercado consumidor atualmente. o ambiente econômico e social no qual o agronegócio está inserido tem se tornado cada vez mais complexo e diversificado. uma era de mudanças e de novos conceitos. conseqüentemente. os consumidores estão cada vez mais exigentes e seletivos em relação a isto. visando à obtenção de resultados positivos. As empresas passam por um processo de reestruturação. impulsiona os produtores a concentrar esforços naquilo que os diferencia de seus concorrentes. trazendo maior produtividade.

industriais. possam superar seus concorrentes e se manterem competitivas em seu segmento de atuação. nas últimas décadas. econômicas. p. significando algo em torno de 25% do PIB. a produção agropecuária deixou de ser “coisa” de agrônomos. p. mercadológicas. agronômicas. para o ano de 2009. Porém. O agronegócio é o segmento econômico de maior valor em termos mundiais e sua importância varia para cada país. tornando-se muito mais complexo e abrangente. tanto antes como depois da produção agropecuária. o agronegócio foi estimado. de veterinários. . No Brasil. zootécnicas. ou seja. Dessa forma para que haja produção agropecuária e para que o produto cheque ao consumidor aparece um complexo de atividades sociais. O agronegócio emprega 52% da População Economicamente Ativa (ARAÚJO 2010. que é o Agronegócio. porque as atividades. Assim. administrativas.19). desde o abastecimento de insumos necessários á produção até a industrialização e a distribuição dos produtos obtidos. logísticas e outras. esse setor econômico passou por muitas transformações. envolvendo outros segmentos (ARAÚJO 2010. para ocupar um contexto muito complexo e abrangente. Surgiram cursos de pós-graduação e faculdades de agronegócios.9). em conseqüência. em pouco mais de R$ 700 bilhões. Ainda de acordo com o esse autor. AGRONEGÓCIO O termo agricultura foi usado até bem recentemente para entender a produção agropecuária em toda a sua extensão. é um segmento que cresce em todo o mundo. passaram a surgir mudanças também nos meios acadêmicos. inclusive nas instituições de ensino superior.dessa forma. A demanda por administradores e gestores é crescente porque as empresas estão querendo pessoas que pensem e ajam de forma estratégica. Diante do contexto apresentado esse estudo tem como objetivo demonstrar que a comercialização dos produtos agrícolas tem sido uma grande dificuldade para a maioria dos produtores e ainda consiste em analisar a importância e a relevância econômica para os produtores rurais da comercialização de produtos agrícolas no mercado atual. de agricultores e de pecuaristas. antes desenvolvidas quase exclusivamente dentro das fazendas. agroindustriais. As transformações foram tão grandes que o entendimento do setor somente como agricultura passou a ser insuficiente. passaram a ser efetuadas fora.

01) a comercialização trata-se. promoção. Este deve ser entendido como o “local” em que operam as forças da oferta e demanda.” (PIZA & WELSH. Comercialização de Produtos Agrícolas Na economia atual. 2011). intercâmbio e distribuição física de tais bens e serviços (BARROS.. produtos e serviços agropecuários (CALLADO 2011. A comercialização é um processo social que envolve interações entre diversos agentes econômicos através de instituições apropriadas. 1968. com a pressão da demanda crescente de alimentos estimulada pelo processo de industrialização e desenvolvimento. portanto.50). Comercialização é o “processo social através do qual a estrutura de demanda de bens e serviços econômicos é antecipada ou ampliada e satisfeita através da concepção. p. através de vendedores e compradores. de tal forma que ocorra a transferência de propriedade da mercadoria através de operações de compra e venda. A comercialização é o resultado direto da especialização e da tecnologia utilizada na produção. p. Uma importante instituição no sistema de comercialização é o mercado. O termo agronegócio tem sido utilizado com mais ênfase apenas recentemente ele engloba em sua definição empresas envolvidas no conjunto das operações de produção. p. CONCEITOS DE COMERCIALIZAÇÃO Comercialização compreende “o conjunto de atividades realizadas por instituições que se acham empenhadas na transferência de bens e serviços desde o ponto de produção inicial até que eles atinjam o consumidor final.Ainda são poucos os estudos sobre o a participação do agronegócio em toda a economia brasileira e mais escassos ainda são os que analisam a composição do agronegócio quanto a participação de seus diversos componentes. a produção agrícola se fixa .01). 2007). uma vez que ambas resultam em uma produção que excede as necessidades de subsistência. de um processo de produção e como tal pode ser analisada valendo-se dos instrumentos proporcionados pela teoria econômica.. De acordo com Barros (2007. tanto para o uso imediato como para uso futuro (CALLADO. insumos. comercialização e distribuição de matérias-primas.

portanto. Assim. já não basta produzir. são vendidas e compradas por muitos todos os dias. é também fundamental o esforço de vendas. todas as pessoas vendem a todo o momento. As imagens do produtor e do consumidor se dividem. A ótica das vendas substitui a ótica de produção à medida que a procura deixa de ser. idéias etc. pode-se falar em diferentes níveis de mercado.predominantemente para o mercado. sendo pequena a participação de produtores e consumidores. no caso de produtos agropecuários costuma-se referir ao mercado do produtor. as atividades e os indivíduos nele estão envolvidos. Esta mudança de enfoque aumentou a importância da gestão administrativa na agricultura. . Nesse nível ocorrem fundamentalmente transações entre intermediários atacadistas e varejistas. diferenciação e agregação de valor (MENDES. 20007). A comercialização Agrícola não consiste apenas na venda da produção em determinado mercado. caracteriza-se por um processo contínuo e organizado de encaminhamento da produção agrícola ao longo de um canal de comercialização. Nos outros dois casos também se tem um processo de produção que emprega recursos na criação de serviços de armazenamento (transferência do bem ao longo do tempo) e transporte (transferência do bem no espaço). O mercado do produtor é aquele em que os produtores oferecem sua produção aos intermediários. sua capacidade criativa. superior à oferta e. 2011). Para qualquer mercadoria. desde a sua apresentação visual. A comercialização agrícola pesquisa este fluxo. Mais do que isso. mas seus esforços. Vender é um ato diário.. tempo e espaço (CALLADO. no qual o produto sofre transformação. O mercado atacadista refere-se aquele segmento do mercado onde as transações mais volumosas têm lugar. mercado atacadista e mercado varejista. As alterações que as atividades de comercialização exercem sobre a matéria-prima agrícola pode ser entendida de três naturezas: alterações de forma. sistematicamente. sua forma de expressar-se até o produto ou serviço da empresa. assim e se estabelece um fluxo maior dos produtos agrícolas das empresas rurais para os consumidores. logicamente não há como dizer diretamente que a pessoa vende a si própria todos os dias. No primeiro caso é mais fácil conceber o processo de produção envolvido: através do processamento combinam-se recursos produtivos para alterar a forma do bem.

esse é o último elo que liga a cadeia de intermediários envolvidos no processo de comercialização. razoavelmente bem. A alta instabilidade dos preços agrícolas leva à formação de expectativas pouco confiáveis e força. A comercialização agrícola consiste no processo de transferência das matérias-primas agrícolas e alimentos desde o produtor até o consumidor. Já os comissários recebem amplos poderes daqueles que lhes mandam mercadoria em consignação. Nesses casos. Têm autorização para manusear o produto. Os corretores. o resultado líquido da operação. os intermediários são simples revendedores de seus clientes e não adquirem o título de propriedade dos produtos com os quais trabalham. 2007). as preferências do consumidor. na forma e no lugar desejado pelos seus consumidores. Em outros casos. o produtor a tomar uma série de precauções no sentido de reduzir seu risco. colocando a mercadoria no momento. Nesse sentido Varejista e Atacadista adquirem o título de propriedade dos bens com os quais trabalham e obtêm lucro da compra e venda dessas mercadorias. operam como intermediários atacadistas. assim como aumentar seu poder de barganha nos mercados em que atuam. a comercialização deve incluir. Os atacadistas vendem a varejistas. passando ao proprietário. paralelo a sua atividade industrial ou de processamento. Recebem apenas salários ou comissões que trabalho desenvolvido. Para que os bens e serviços produzidos reflitam. Os vendedores são chamados varejistas que. Quando se reúnem em associações ou cooperativas. As indústrias de transformação. não têm sequer o controle físico da mercadoria. na grande maioria.O mercado varejista é aquele onde os consumidores adquirem suas mercadorias. atuam com seus próprios agentes de compra nas zonas de produção. buscam ganhar eficiência técnica e econômica. . e a outros atacadistas e às indústrias de transformação. grande porte. especialmente no caso de certos produtos industriais. sua função resume-se apenas em aproximar compradores e vendedores potenciais. Cada vez mais. coletar ou deduzir taxas. É comum observar-se casos em que os próprios produtores se encarregam de realizar ao menos parte das atividades de comercialização. O varejista compra produtos para revendê-los diretamente aos seus consumidores. o planejamento dos bens e serviços desde antes do início da produção (BARROS. discutir os termos de venda. normalmente. este grupo faz as vendas por atacado de seus produtos diretamente aos varejistas. suas vendas são.

Hoje. através da entrega do produto ao consumidor. no momento certo.Pequenos agricultores são particularmente afetados e levados. Na última década. Sabe-se que o Brasil ultrapassou o Canadá e se tornou o terceiro maior exportador de produtos agrícolas do mundo. o aumento da produtividade teve um papel fundamental no crescimento da produção agrícola brasileira. em primeiro lugar. 2007). cabe à comercialização transmitir aos produtores uma demanda existente de bens e serviços. O processo de comercialização tem como objetivo maior levar os serviços e bens produzidos até o consumidor. É de se supor que esses mecanismos para atenuar as incertezas impeçam que a atividade agrícola se processe de forma a aproveitar todas as vantagens comparativas que cada região apresenta. bem como as mudanças nesta demanda. Assim. apenas Estados Unidos e União Européia vendem mais alimentos no planeta que os agricultores e pecuaristas brasileiros (MENDES. . entregando-os no lugar adequado. o seu próprio consumo. 2007). na forma e quantidade desejadas (MENDES. muitas vezes. a planejar suas atividades de modo a garantir. o País já havia deixado para trás Austrália e China. ampliar esta demanda através da promoção e satisfazer esta demanda. Graças às pesquisas desenvolvidas pela Embrapa.

É grande produtor mundial de vários produtos. no entanto. Para superar esses países mais desenvolvidos em termos de comercialização de produtos agrícolas o Brasil precisa de uma estratégia agrícola que englobe várias áreas do governo. . O País.CONCLUSÃO A ampliação e a melhoria dos sistemas de comercialização no agronegócio representam a maneira mais eficiente e rápida de incrementar o crescimento da economia e a participação competitiva do Brasil no mundo globalizado. ainda está distante de ser o maior exportador de alimentos do mundo. O Brasil apresenta atualmente uma produção agrícola muito diversificada.

2011. 1968. Atlas. Piracicaba/SP. ISBN 978-85-7605-144-2 . (CAPÍTULO I).REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ARAÚJO. Judas T.).520500. São Paulo: Pearson Prentice Hall. Piracicaba. Série Apostila nº 10.W. João Batista. Introdução à Análise da Comercialização. 2007. R. Fundamentos de Agronegócio. C.com. Economia da comercialização agrícola. Antonio André Cunha. (Org.htm Padilha Jr.. PIZA. 3ª ed. CALLADO. 2010.brasil-ja-e-o-terceiro-maior-exportadoragricola-do-mundo. http://www. MENDES. São Paulo. Massilon J.estadao. São Paulo. 2007.0. 3ª ed. Grassi. Agronegócio. Agronegócio: Uma Abordagem Econômica. Universidade de São Paulo – USP. Atlas. São Paulo. BARROS Geraldo Sant’Ana de Camargo. Departamento de Economia – ESALQ/USP.T. WELSH. 1º Ed.br/noticias/economia.