KAKO TO RADE USPJEŠNI MENADŽERI
Neki od najboljih menadžera govore o tome što obilježava pojedinog zaposlenika te kako njegove kvalitete usmjeriti za uspjeh kompanije. Ističu da odgovor, kao i za većinu pitanja, leži u upravljanju vremenom. Dakle, problem ne treba rješavati na način da često mijenjate zaposlenike tražeći "onog pravog", već da u svakom od njih prepoznate vještine koje im najbolje leže, kao i one sposobnosti koji ih razlikuju od svih ostalih. Naime, upravo te tzv. jedinstvene osobine treba usmjeriti za napredak tvrtke. Donosimo vam tri taktike prepoznavanja vještina • Neprekidna potraga za "individualnim snagama". Naime, jedan od menadžera u trgovačkom lancu odredio je zaposleniku koji ima izrazito naglašene organizacijske sposobnosti, ulogu voditelja, dok je onim zaposlenicima, koji su više društveni tipovi, prepustio rad s klijentima. To se pokazalo ispravnom odlukom.

• Testirajte sposobnost zaposlenika. Ponudite zaposlenicima razne mogućnosti, primjerice, individualan rad, veću odgovornost, više vremena provedenih s vama. Pokušajte prepoznati njihove sposobnosti u novonastalim situacijama.

• Prilagodite usavršavanje svakom zaposleniku. Prije svakog usavršavanja zaposlenika, valjalo bi proučiti njegov rad, kako bi iz njega dobili maksimum. I dalje se pitate kako prepoznati posebnosti kod zaposlenika? Odgovor je jednostavan. Stručnjaci savjetuju da katkad prošećete po uredima ili prostorijama u kojima zaposlenici rade te saznajte na koje sve načine rješavaju probleme. Zabilježite njihove aktivnosti. Upitajte ih jesu li napredovali u posljednja tri mjeseca i kako. Ponudite zaposlenicima dodatnu motivaciju u radu • Odaberite talentiranog zaposlenika u kojeg ćete ulagati. • Pohvalite ga među suradnicima. • Pozovite ga na sastanak kako bi mu dali do znanja da pratite i cijenite njegov rad. • Ukoliko je zaposlenik stručnjak, pohvalite njegov rad na način da mu dodijelite nagradu. • Ukoliko je zaposlenik bio izuzetno dobar u radu s klijentima, postavite njegovu sliku za zaposlenika mjeseca. (A.T.)

(BusinessWeek) 1

ZA KLJUČNE ODLUKE VAŽNO JE ŠESTO ČULO
Postoji vrijeme kada čovjek mora vjerovati moćnom unutarnjem glasu koji mu ‘govori’ što učiniti. Jedan od najbogatijih ljudi današnjice, Warren Buffett, počeo je ulagati u dionice kada je imao samo 11 godina, a svjedoci smo kamo ga je to dovelo. Što je to šesto čulo? Taj osjećaj intuicije rezultira donošenjem odluke a da ne znate kako ste je točno donijeli. Neki ‘glas’, ‘nešto’ je u vama odlučilo da ćete to napraviti baš na takav način. Možda vam je to naznačio osjećaj stezanja u trbuhu ili vam je misao samo ‘proletjela’ kroz glavu. Zvuči mistično, ako niste dosada navikli koristiti šesto čulo, no s vremenom i iskustvom ono će postati važan dio vašeg privatnog i poslovnog života. Pa dobro, kako to poslovni magovi upotrebljavaju svoje šesto čulo da bi zgrnuli milijune? Oni obraćaju pažnju, i to je nešto što bi svi trebali raditi. Udahnite, zaključajte se u radnu sobu i zatvorite oči. Ne slušajte glazbu, ne mislite o problemima sa zaposlenima, samo se opustite. Tek tada počnite razmišljati o situaciji u koju trebate proniknuti. Ne razmišljajte racionalno, jer sada ne donosite odluku. Ne razmišljajte ‘za’ i ‘protiv’, samo slušajte intuiciju, što vam srce govori i zatim zapišite sve emocije na papir. Izdvojite pet minuta svaki dan da to učinite i primijetit ćete nakon nekog vremena da vam se intuicija izooštrava. I da brže i lakše ‘radi’. Nakon toga možete analizirati svoje osjećaje i donijeti pravu odluku što ćete napraviti. Igrajte se i vidite kamo vas je intuicija dovela. Intuicija je moćno oružje, znaju to ponajbolje poduzetnici, političari i veliki vizionari koji je upotrebljavaju češće nego ostali ljudi. Pa zašto ne biste vi otkrili svoje moćno ‘oružje’. Iako nam društvo nameće da zaboravimo na intuiciju i šesto čulo, imajte hrabrosti razviti ga… Postoje prepreke Danas je život postao utrka. Tako brzo prolazi da nemamo vremena stati i osluhnuti svoje emocije. Imamo obaveze i odgovornosti, a sve izvan normi nas plaši. Tradicionalno obrazovanje, društvene norme, moderna tehnologija - sve je to u službi čovjeka koji je izgubio dodir sa svojim šestim čulom. Zašto nas djeca iznenađuju sa svojim nevjerojatnim zaključcima u otkrićima dok su još mala? Zato što nisu opterećena društvenim standardima. Zato se i odrasli moraju okrenuti svom unutarnjem glasu i ne zanemarivati ga. Upotrijebi glavu Ponekad moramo donijeti odluke koje nam nisu drage, ali služe u veće svrhe. Srce često ima razloge koje naš razum ne prihvaća. Vaš unutarnji glas će vam možda govoriti da pokušate neke druge opcije, no iskustvo i znanje vam govore da to morate napraviti baš tako.

2

Ponekad zdrav razum mora pobijediti. Zaposliti neku osobu na osnovu šestog čula je jedna stvar, no ‘prokockati’ 100.000 kuna na dionicama je sasvim druga. Trebate preuzeti rizik, svakako, no prethodno dobro razmislite. Ne postoji čaroban trik koji će razviti vaše šesto čulo. Jednostavno se opustite, postanite svjesni svojeg okruženja i događaja i vježbajte svoje šesto čulo – svaki dan po pet minuta! S vremenom ćete početi primjenjivati šesto čulo u svakodnevnim situacijama i donositi prave odluke.

(tportal.hr)

3

10 PRIJEDLOGA KAKO POVEĆATI PRODAJU KROZ DIREKTNI MARKETING
1. Bolja ponuda (veći popust) "Što više date, više ćete i primiti" - kaže stara uzrečica. Više ćete ljudi privući s popustom od 25%, nego s onim od 10%. No, više davanja ne znači nužno i veći trošak. Naime, ponuda mora privući vaše potencijalne klijente ili ih, na neki način, zainteresirati za Vaš proizvod ili uslugu. Tražite partnere. I upamtite - demografska ili psihološka različitost vaše ciljne skupine znači različito reagiranje na ponude. 2. Povratak na osnove Čitateljima jasno pokažite što će dobiti i kako će profitirati. Pokažite im što treba učiniti, te koje akcije poduzeti. Postavite krajnji rok. Omogućite, također, više opcija odgovora na ponudu. 3. Budžet baziran na vrijednosti za cijeli život Naglasak nije na troškovima, već na ostvarenim prihodima tokom vremena. 4. Zatvori krug Kompletan direktni plan odaziva uključuje sljedeće faze: identificirati ciljne skupine te ih pretvoriti u klijente, potom, pretvoriti klijente u još bolje klijente (potrošače svojih proizvoda/usluga), a najbolje klijente pretvoriti u sljedbenike. 5. Pokus Iskušajte tehnologije i nove medijske kanale poput videa, web stranica, brošura na CD/DVD mediju te e-email newsletter. 6. Reflektiranje brand-a Marketinški tim i kreativni odjel često ne komuniciraju dobro. Zaposlenici u marketingu i prodaji moraju shvatiti osobnost samog branda i način ophođenja branda s kupcima. Nakon toga, sve te karakteristike branda trebaju se povezati u dizajnu, ponudama itd. 7. Inovacija Potrebno je poticati kreativnost i inovacije. Za brainstorming sastanke koristite bolje varijante. Nagradite nekonvencionalan način razmišljanja svojih zaposlenika. 8. Optimizacija Web stranica Nije bitna isključivo zbog pretraživača i ključnih riječi. Web stranice optimizirajte na taj način da one budu rezultat uspješnog provođenja programa direktnog marketinga. 9. Saznajte zašto ljudi govore "ne" Istražite i saznajte zašto ljudi negativno reagiraju na vaše ponude, te zašto ne posjećuju vaš online dućan. 10. Objavite zašto ljudi kažu "da" Pokušajte dobiti izjave vaših zadovoljnih klijenata, te ih objavite. Radite case studies. Ti postupci ponekad mogu odigrati glavnu ulogu u privlačenju novih poslova. (GRAPnet) 4

ZA KLJUČNE ODLUKE VAŽNA JE I INTUICIJA
Postoji vrijeme kada čovjek mora vjerovati moćnom unutarnjem glasu koji mu ‘govori’ što učiniti. Jedan od najbogatijih ljudi današnjice, Warren Buffett, počeo je ulagati u dionice kada je imao samo 11 godina, a svjedoci smo kamo ga je to dovelo. Što je to šesto čulo? Taj osjećaj intuicije rezultira donošenjem odluke a da ne znate kako ste je točno donijeli. Neki ‘glas’, ‘nešto’ je u vama odlučilo da ćete to napraviti baš na takav način. Možda vam je to naznačio osjećaj stezanja u trbuhu ili vam je misao samo ‘proletjela’ kroz glavu. Zvuči mistično, ako niste dosada navikli koristiti šesto čulo, no s vremenom i iskustvom ono će postati važan dio vašeg privatnog i poslovnog života. Pa dobro, kako to poslovni magovi upotrebljavaju svoje šesto čulo da bi zgrnuli milijune? Oni obraćaju pažnju, i to je nešto što bi svi trebali raditi. Udahnite, zaključajte se u radnu sobu i zatvorite oči. Ne slušajte glazbu, ne mislite o problemima sa zaposlenima, samo se opustite. Tek tada počnite razmišljati o situaciji u koju trebate proniknuti. Ne razmišljajte racionalno, jer sada ne donosite odluku. Ne razmišljajte ‘za’ i ‘protiv’, samo slušajte intuiciju, što vam srce govori i zatim zapišite sve emocije na papir. Izdvojite pet minuta svaki dan da to učinite i primijetit ćete nakon nekog vremena da vam se intuicija izooštrava. I da brže i lakše ‘radi’. Nakon toga možete analizirati svoje osjećaje i donijeti pravu odluku što ćete napraviti. Igrajte se i vidite kamo vas je intuicija dovela. Intuicija je moćno oružje, znaju to ponajbolje poduzetnici, političari i veliki vizionari koji je upotrebljavaju češće nego ostali ljudi. Pa zašto ne biste vi otkrili svoje moćno ‘oružje’. Iako nam društvo nameće da zaboravimo na intuiciju i šesto čulo, imajte hrabrosti razviti ga… Postoje prepreke Danas je život postao utrka. Tako brzo prolazi da nemamo vremena stati i osluhnuti svoje emocije. Imamo obaveze i odgovornosti, a sve izvan normi nas plaši. Tradicionalno obrazovanje, društvene norme, moderna tehnologija - sve je to u službi čovjeka koji je izgubio dodir sa svojim šestim čulom. Zašto nas djeca iznenađuju sa svojim nevjerojatnim zaključcima u otkrićima dok su još mala? Zato što nisu opterećena društvenim standardima. Zato se i odrasli moraju okrenuti svom unutarnjem glasu i ne zanemarivati ga. Upotrijebi glavu Ponekad moramo donijeti odluke koje nam nisu drage, ali služe u veće svrhe. Srce često ima razloge koje naš razum ne prihvaća. Vaš unutarnji glas će vam možda govoriti da pokušate neke druge opcije, no iskustvo i znanje vam govore da to morate napraviti baš tako.

5

hr) 6 . Ne postoji čaroban trik koji će razviti vaše šesto čulo. Trebate preuzeti rizik. (tportal. svakako.000 kuna na dionicama je sasvim druga. no ‘prokockati’ 100. postanite svjesni svojeg okruženja i događaja i vježbajte svoje šesto čulo – svaki dan po pet minuta! S vremenom ćete početi primjenjivati šesto čulo u svakodnevnim situacijama i donositi prave odluke. no prethodno dobro razmislite. Zaposliti neku osobu na osnovu šestog čula je jedna stvar.Ponekad zdrav razum mora pobijediti. Jednostavno se opustite.

polovina ispitanika na vrh svoje liste stavila je teme zaštite okoliša i klimatskih promjena. Mađarskoj. Sebe vide kao odgovorne i vrijedne osobe te osobe željne znanja koje se ne oslanjaju na sreću i šarm. Uslijedila je radionica s odabranim kandidatima u različitim glavnim gradovima Europe. (Ppona) 7 . Švedskoj. obrazovanja. posebice Poljske i Rumunjske. Srbiji. Poljskoj.Francuskoj.kako bi bolje shvatio što je to što pokreće dinamičnu grupu ljudi između 18 i 40 godina starosti i kako oni vide svoju ulogu u svijetu. ovi ljudi dijele i neke karakteristike koje se obično ne vežu uz lidere našeg doba. najčešće dolaze iz Velike Britanije i SAD-a. izuzetno motivirani željom da nešto promijene u svijetu i ostanu vjerni sami sebi. Turskoj. dok oni u biznisu također doprinose radu nevladinog sektora i sektoru visokog obrazovanja. govore na konferencijama ili pokreću različite aktivnosti. obično vrlo strastveni u odnosu na svoj posao. mnogi koji rade u nevladinim organizacijama su. Rusiji. ali i neočekivano uspješni. Velikoj Britaniji. na području umjetnosti. godine British Council pokrenuo je istraživanje u sljedećih 12 zemalja . društveno osviješteni i kada govorimo o onome što ih najviše motivira. Pored osobnih dostignuća i visokog stupnja obrazovanja (preko 90% njih ima sveučilišnu diplomu). klubove i festivale. SAD-u i Ukrajini . također. Njemačkoj. oni koji "rade toliko da jedva imaju život" dolaze iz novijih zemalja EU. Oni koji kažu da im je život ispunjen. Vrlo su obrazovani. Zaposleni su aktivni na mnogim različitim poljima. sporta i javnog angažmana. visokom obrazovanju i medijima. U ljeto 2007. ali i vrlo spremni da daju širi doprinos zajednici i da se uključe u područja izvan svoje struke. Rusije i Amerike mladi su i puni entuzijazma. Pripadnici "starih". Rumunjskoj. etabliranih članica EU i SAD-a nešto su uspješniji u postignućima nego oni koji dolaze iz zemalja koje nisu članice EU ili su to nedavno postale. aktivni u politici. Oni su vrlo optimistični.NOVI LIDERI ŽELE DA MIJENJAJU SVIJET Budući lideri Europe. Gotovo polovina onih koji su još uvijek studenti sudjeluju u radu nevladinih tijela. Nuklearno oružje i migracijski problemi našli su se na dnu liste. Oni se sa svojim postignućima pojavljuju u nacionalnim medijima. na Internetu ili vlastitim internetskim stranicama. trećina je izrazila želju da radi na jačanju ljudskih prava. Kada su trebali odabrati 5 od ukupno 12 aktualnih svjetskih pitanja na koja bi htjeli utjecati.

Jednostavno rečeno. slijedi se obrazac "više istoga!" Današnje društvo na kolektivnoj razini proizvodi rezultate koje pojedinačno nitko ne želi. što izričito podrazumijeva rad na duhovnim dimenzijama socijalnih procesa * treće. Presencing se temelji na unutrašnjoj promjeni lokacije. To doslovce znači promjenu mjesta iz kojeg naša trenutna percepcija djeluje. te je počeo razvijati novu društvenu tehnologiju kojom se razvija nova sposobnost učenja. sve češće svjedočimo da se ne događa skoro ništa.učenje kroz promišljanje o prošlosti . ali je istovremeno očito da se ona ne događa. Taj proces Scharmer naziva presencing. Kao savjetnik mnogim liderima. Scharmer. već na osjećanju. presencing se odnosi na veoma stvarno povezivanje sebe s vlastitim "najvišim mogućnostima" i dopuštanje ostvarivanja tih potencijala. Doktor C. proširenjem staroga Kolbova ciklusa . Svi žele promjene. potreba za velikom promjenom je očita. Bez obzira gdje pogledamo. Scharmer je shvatio da se svi oni u svome radu susreću s istim problemima. otpuštamo naše 'malo jastvo' i postajemo vozilo u kojem se 'utjelovljuje-u-bitak' snažna evolucijska struja.kroz presencing. U knjizi Presence: Human Purpose and the Field of the Future. Scharmer tvrdi da je presencing sposobnost djelovanja kojom naše aktivnosti proističu iz uvođenja-u-sadašnjost (presence) budućnosti. "ostvarivanje-u-sadašnjosti" najviših budućih mogućnosti. u pogledu temeljne teorije učenja. Presencing znači: oslobađanje vlastite percepcije iz "zatvora" prošlosti i otvaranje mogućnostima iz polja budućnosti. To učenje nije utemeljeno na prošlosti. proširenjem perspektiva timova i organizacija s ciljem obuhvaćanja svih socioekonomskih sustava * drugo.a ipak. Senge. svi pričaju o promjenama . Djelovanjem na toj razini. O. Vjeruje da osnovni problem leži u "zatvoru" kojeg smo sami stvorili kolektivnim institucionalnim obrascima ponašanja.PRESENCING Pojava s kojom se danas susrećemo svugdje u svijetu je posvemašnji krah institucija. pretvaranju i "dovođenju-usadašnjost" svih budućih mogućnosti. produbljivanjem perspektiva u pogledu osobnih iskustava i razvoja svijesti. Naprotiv. Jaworski i Flowers proširuju koncepciju organizacijskog učenja u tri pravca: * prvo. Na koji način? Provođenjem određenih unutrašnjih radnji koje su vezane uz trostruki proces preusmjeravanja: 8 . Scharmer stručnjak je koji se čitav niz godina bavi promjenama.

(Quantum21) 9 . te preoblikovanje volje vođene tvrdim namjerama ega u smjeru mekše. 3) otvaranje budućim mogućnostima zahtijeva obrate. "izvrtanja" struktura umnoosjećajno-voljnog područja. za budućnost prijemljive volje koju filozof Martin Buber naziva "Velika Volja". odnosno.1) preusmjeravanje mišljenja s procesa osuđivanja na istraživanje 2) preusmjeravanjem osjećaja i emocionalnih reakcija prema prihvaćanju i gledanju srcem.

Vrlo je teško treneru stvoriti dobar tim ako se njegovi igrači mijenjaju svakih šest mjeseci. bard hrvatskog sporta. Za matične klubove to može biti veliki problem jer se zbog unosnijih ugovora gube vrhunski menadžeri ‡ igrači. zakonskih pravila. Međutim. U timu dobar menadžer kao i vrhunski plejmejker ili graditelj igre. pa i nogometnog trenera. jer zna da je sposoban snalaziti se u svakoj situaciji i da je taktički spreman povezati liniju obrane i liniju napada. od internih pravilnika i kolektivnih ugovora. Nogomet je jedan od prvih profesionaliziranih sportova u kojima su treneri i igrači počeli igrati za novac. teško je u tome uspjeti dasnas kad su sportaši postali skupocjena roba kojom se trguje na sportskom tržištu.A za timsko ozračje trener mora spoznati puninu svog sportaša. . koji za objašnjenje menadžerskih termina koristi pojmove iz širokog niza društvenih interesa. Radni vijek u jednoj tvrtki postao je manji od pet godina. prije svega mora biti vrhunski ekspert. poput sira Alex Fergusona. Također. jest stvaranje timskog ozračja . menadžera Manchester Uniteda. .Bit svakog. ponekad se lideri.kaže Žarko Susić. Ritam igre globalnih promjena I u biznisu postoje određena pisana ili nepisana pravila igre. a ni brojke nisu mnogo manje. fizičku i ekspertnu. odnosno oni su izbornici ili selektori koji odabiru vrhunske igrače za igru u svojoj momčadi.MENADŽMENT I NOGOMET: IGRA S BRZIM. Menadžerski transferi Poput nogometaša i menadžeri ‘navlače dresove različitih momčadi’. nažalost. Radni vijek u jednoj tvrtki prosječno je manji od pet godina. Obično se tim pravilima igre želi omogućiti ferplej ponašanje tvrtki u tržišnom okruženju. Na današnjem tržištu profesionalnih menadžera transferi su uobičajeni kao i u nogometu. I u menadžerskim vodama transferi su sve češći i unosniji. novih tehnologije i brzine globalnih promjena. i dobrom lideru vrlo je teško stvoriti tim koji će moći provesti strateške ciljeve. STALNIM PROMJENAMA Mnoge tvrtke su u posljednjih 15-ak godina morale promijeniti svoj ritam igre. Imati vrhunskog plejmejkera san je svakog lidera. Sličnu je situacija i na današnjem tržištu profesionalnih menadžera. organizator igre. Mnogo ih se. zbog konkurencije. Svakako najprimjereniji i najviše korišteni je pojam trenera (coach) koji osposobljava momčad ili tim za postizanje strateških i operativnih ciljeva (engleski termin goal označava i cilj). među kojima značajno mjesto ima i nogomet. koji ima gotovo 50 godina trenerskog iskustva i 73 godine aktivnog djelovanja u sportskom novinarstvu. mijenjaju na svojim pozicijama svake dvije do tri godine zato što nisu uspjeli ostvariti očekivane rezultate. Početkom 90-ih u menadžerskoj literaturi stvoren je i novi termin. bricolage. Rijetki su nogometni treneri. Sve više lidera smatra da je njihova funkcija trenerska. do eksternih. a nogometni menadžment jedna od disciplina koje se aktivno proučavaju na akademskoj razini. psihičku. baš kao i treneri. koji tu funkciju obnaša već gotovo 20 godina. bavi 10 . pokretati i davati smisao i svojoj momčadi i samoj igri.

bazirana na ostvarenju sezonskih ciljeva i stjecanju profita. stoljeću'.Ferplej: korektno ponašanje tvrtki i menadžera u poslovnom okruženju. razvijanje branda. umjetnost. Warren Bennis. mehanike. povjerenje tržišta ali i reputaciju u regrutiranju novih kvalitetnih kadrova. kaže da je bit života lidera vođenje ljudi i gradnja karijera. Dobar lider nije samo puki fahista s MBA diplomom u džepu i umijećem čitanja financijskih izvještaja. regulirano pisanim i nepisanim pravilima igre 11 . kreativnim računovodstvom. Opstanak u prvoj ligi osigurava im i stalni rast ulagača.lažiranjem rezultata. investitora ali i bankrotom. povijest i zemljopis. Pravi lider uči i iz humanističkih disciplina. Na taj način dobiva širinu. zanemaruje strateške. psihologije. Njihove 'blue chip' dionice uglavnom donose zajamčenu dugoročnu zaradu. Ciljevi tvrtke odnose se na interese investitora koji se u svojim procjenama vode kratkoročnim financijskim rezultatima. motivira zaposlenike. Oni koji su opstali i održali visok ritam igre danas se nazivaju prvoligašima. ali i matematike. Kratkoročno razmišljanje okrenuto samo trenutačnim financijskim rezultatima. određuje smjernice budućnosti. Menadžeri prvoligaških tvrtki obično stječu imenovanje menadžera godine baš kao i u nogometu igrači godine. Za sport je važniji mozak od nogu i ruku. ali i biti dobar psiholog jer on vodi ljude. 'Igra zarade u 21. kreativnost i inovativnost kako bi uspješnije stvorio poduzetničku umjesto administrativne strukture u kompaniji i osposobio sebe i tvrtku za brže uočavanje promjena. razvijanje ljudskog potencijala. guru modernog liderstva. .kaže Susić. stvara korporativnu kulturu. Zamka kratkoročnih ciljeva Općenito se u sportu uvriježila kratkoročna orijentacija.Autogol: napraviti ili reći nešto što ugrožava reputaciju. U nogometu je sve stvar strategija. nematerijalne resurse. tj. . Multidisciplinarnost je bitna odlika i moderne menadžerske literature. Upravni odbori takvih tvrtki zaigrali su ono što se u nogometu zove opasna igra i najčešće se kažnjavaju crvenim kartonom. Slična orijentacija prisutna je i brojnim tvrtkama. Lider mora izvrsno poznavati struka. Bit dobrog trenera je naučiti sportaša da strateški razmišlja na terenu. dovodi do loše tržišne procjene mogućnosti određenih tvrtki. tržišta. tj. kao što su književnost. otkazom iz tvrtke. kao što su inovacije. Takvim nesportskim ponašanjem zabijaju sebi autogol gubitkom reputacije. tržišnu poziciju ili kredibilitet tvrtke i/ili pojedinog menadžera . korporativne kulture i sl. dugoročne strateške partnere.Zato je za trenera bitno poznavanje svoje sportske discipline. Mnoge su tvrtke u posljednjih 15-ak godina morale promijeniti svoj ritam igre.Trening je uvijek račun s bezbroj nepoznanica . kako je nazivaju analitičari PricewaterhouseCoopersa. međutim što ako protivnik raspozna tvoju strategiju i ona padne u vodu? Trener mora stvoriti sportaša sposobnog da se u trenutku prilagodi promjeni situacije. što zbog pojačane konkurencije ali i tehnološkog razvoja te globalnih vjetrova koje su sa sobom donijele brze promjene. Nogometno-menadžerski rječnik .

Momčad: tim ljudi oformljen radi postizanja ciljeva tvrtke . ekspert svog područja sa sposobnošću snalaženja u svakoj situaciji i taktičko-strateškim razmišljanjem . . tako i ostalih zaposlenika . ili eksterno.Transfer: prelazak menadžera iz jedne tvrtke u drugu. odigrana u sklopu zadanih pravila tržišne utakmice Stilovi vođenja menadžera i trenera Autokrat Mnogi slavni menadžeri i treneri smatraju da će strahom. • Alex Ferguson. zakonodavcu i sl. prema zaposlenicima.Matični klub: tvrtka u kojoj je menadžer započeo karijeru kao pripravnik . obično za unosniju svotu novaca .Model igre: najveći uspjesi pojedinih tvrtki koji postaju predmet proučavanja kako ostalih na tržištu. menadžer Manchester Uniteda.Ritam igre: brza promjenjivost operativne i strateške djelatnosti zbog pojačanog prisustva konkurencije.. tj.Prvoligaši: najuspješnije tvrtke na tržištu . Poznata je i epizoda u kojoj je 12 .Plejmejker ili graditelj igre: vrhunski menadžer.Trening: praktično-teoretsko učenje novih znanja i vještina. tako i akademske zajednice . kupcima. bilo interno.Nesportsko ponašanje: izigravanje i kršenje pravila poslovanja. kako menadžera.Lažiranje rezultata: kreativno računovodstvo kojim se friziraju financijski rezultati određene kompanije . zvan i 'sušilo za kosu' zbog navike da se ljutito unosi u lice igraču i uzavrelim mu dahom 'suši kosu'.Taktika: strateški potezi kojima tvrtka želi postići svoje ciljeve .Pravila igre: pisana ili nepisana pravila biznisa kojima se omogućuje fer i korektno ponašanje tvrtki i određuju pravila tržišne utakmice . dobavljačima. terorom. tehnološkog i globalnog ekonomskog razvoja . i ponižavanjem najbolje potaknuti potencijale i doprinose zaposlenika ili igrača.Sakupljači lopti: mlađi menadžeri i pripravnici. koji u timu obavljaju najjednostavnije zadatke te uče gledajući rad starijih kolega .Trener (coach): lider i/ili menadžer s funkcijom osposobljavanja tima u postizanju operativnih i strateških ciljeva . prema konkurentima.Utakmica: natjecateljska borba konkurentskih kompanija na tržištu.Opasna igra: poslovno ponašanje i potezi na granici kažnjivog i/ili kažnjivi .

U žargonu ga nazivaju i 'profesorom'. diplomirani trener te menadžer. Usprkos manjim prihodima od ostalih prvoligaških klubova. mogao je napustiti tvrtku. •Arsene Wenger. Wenger pametnim ekonomiziranjem uspio pribaviti neke od vrhunskih igrača. npr. u menadžmentu i u nogometu. • Jorn Pedersen. Ekspert Snaga ovih menadžera i trenera je prije svega u njihovoj stručnosti. Može biti strog. Za razliku od motivatora ili autokrata. Vještinom kojom se prenosi vizija i strategija tvrtke stvara se prije svega pripadnost timu.nakon jednog poraza Manchestera toliko izgubio kontrolu da je u bijesu bacio kopačku Beckhamu u glavu. Dobro poznaje ljude i točno zna kako stvoriti atmosferu zajedništva u kojoj će svatko dati sve od sebe kako bi se došlo do željenog cilja. diplomirani je inženjer. bivši izvršni direktor američkog AT&T koji je svojom stručnošću restrukturirao ovoga telekomunikacijskoga diva. uvevši ga pametnim nizom pomno razrađenih akvizicijskih poteza u eru digitalizane telefonije. ali blizak je s igračima. bivši izvršni direktor General Electrica. tipičan primjer menadžera eksperta je Bob Allen. Oni su obrazovani menadžeri i treneri. smjelost ili vizionarstvo. menadžer Arsenala. izvršni direktor Carlsberga. (Lider) 13 . Tko nije želio slijediti njegovu viziju. • Miroslav Ćiro Blažević poznat je kao izuzetan motivator tima. Kada svatko zna što mu je činiti. • Jack Welch. Motivator Jedna od najvažnijih vještina dobrih motivatora. Dobri motivatori ne koriste povišene tonove radi ulijevanja straha nego energiziranja momčadi . snosi i odgovornost za posljedice svojih djela ali i shodno tome biva nagrađen za svoje rezultate. jest komunikacija. ali i prenosi smisao rada kroz trening ili posao. nemaju snažno izraženu karizmu. Thierryja Henryja • U biznisu. a njegov očinski odnos prema njima ušao je u legendu. često viče na treninzima. u svojoj komunikaciji inzistira na jasnoći prenošenja ciljeva tvrtke ali i jasnoći ciljeva svakog zaposlenika. koji u svom radu iznimno poštuju pravila struke. poznat je po tome što je svoje zaposlenike prije indoktrinirao nego motivirao.

Imate radno mjesto i pristojnu plaću. kreativnošću. suradnicima ili poslodavcima budu rezultat međusobnog poštovanja? Tada nam konstruktivno suprotstavljanje ili neslaganje nikako ne bi trebali biti prijetnja ili završavati gubitkom posla i fobijom.Budite proaktivni i kreativni u pronalaženju rješenja . Ni više ni manje od toga. da nas više poštuju. Mnogi ljudi imaju sreću da na ove moje riječi s odobravanjem kimaju glavom. kreativnošću. No to za zadovoljstvo poslom i ugled među kolegama nije dovoljno. vještinama. a suradnicima pravi izbor. I da vas posao ispunjava. što je s drugima. onima koji svakoga dana pomisle da žele bolje uvjete. No. prepoznavši u njima svoju situaciju.4 posto) izjavilo je da se najviše boji suprotstavljanja nadređenima i suradnicima.Inspirirajte druge svojim odnosom prema poslu (i uopće) Jeste li se uz to upitali što to razlikuje one koji su zadovoljni poslom i imaju dobre odnose s ljudima u tvrtki od onih koji to nemaju? Koji su zaposlenici nemaju potrebe niti razloga za sukobe. Uglavnom zadovoljni ste.Zatražite objašnjenja za stvari koje ne razumijete . odgovornošću i radnim navikama umiju uspostaviti idealan odnos između svojih obveza i obveza onih koji ih okružuju. Najviše se poštuju zaposlenici koji svojim znanjem. Poslodavac najviše cijeni zaposlenike koji uspijevaju svojim znanjem. suprotstavljanje i neugodne situacije na poslu? To su oni koji su svojim poslodavcima važniji od zlata. najviše ispitanika (čak 44. da baš mi budemo 'stručnjak bez kojeg se ne može' te da odnosi koje gradimo s kolegama.POŠTUJU LI VAS VAŠI KOLEGE I POSLODAVAC Mnogi rade samo i točno ono što se od njih traži.Budite odgovorni . Mnogi misle da bi zbog njega mogli izgubiti posao. kvalitetnije uvjete rada. bolje suradnike. vještinama.Budite uljudni i ugodni u ophođenju .bolju situaciju na poslu.000 nezaposlenih). Imati dobar posao i dobru plaću važna je stvar u životu (pitajte bilo koga od 300. To su oni koji uživaju ugled. S kolegama na poslu činite odličan tim. Pet koraka do ugleda na poslu . istraživši od čega zaposlenici imaju najveću fobiju na poslu.Savjesno i pažljivo primajte naloge . Potpuno. odgovornošću i radnim navikama stvoriti idealan odnos između svojih obaveza 14 . Je li baš uvijek problem u svemu i svima osim u nama samima? Koliko ste se puta zapitali: što ja mogu učiniti da bi mi uvjeti rada bili bolji. Divno surađujete i kad je 'posla preko glave' priskačete jedan drugome u pomoć. kako bi moje zadovoljstvo radnom okolinom ili radnim zadacima bilo veće? Što ja mogu učiniti za bolje odnose s kolegama i izazovnije radne zadatke? Koje bismo korake trebali napraviti da imamo više ugleda u radnoj okolini. U anketi koju je među zaposlenicima nedavno proveo portal MojPosao. Vjerujem da vam je stalo ne samo da svoju dobru plaću dobivate redovito nego i da imate dobar odnos sa suradnicima i poslodavcem. korektnijeg poslodavca? Ukratko .

No to za zadovoljstvo poslom i ugled među kolegama nije dovoljno. već je sramotno skrivati neznanje. pridonosite i vlastitoj vrijednosti. a koliko puta. ako vašu vrijednost ne prepoznaju i ne cijene. Pokažite inicijativu i proaktivnost. pak. a time i tvrtke. Pridonosite li vrijednosti svoje kompanije. Vaši će pretpostavljeni uvijek biti spremniji prepusti vam zadatak ako imaju povjerenja u vas. Nije sve u tome da radite od 9 do 17 sati Mnogi zaposlenici vjeruju da plaću zarađuju samom činjenicom da su se pojavili na radnome mjestu. pravodobno pitajte. U obrnutom slučaju. Hoćete li. Mnogi zaposlenici spremni su odraditi svoj radni dan radeći pritom samo ono što se od njih traži. nađite odmah drugu tvrtku (poslodavca). (Lider) 15 . Ni više ni manje od toga. s razumijevanjem i odgovornošću za svaki dio posla. No uvijek i svugdje radite za druge baš kao da radite za sebe. Jedna od rečenica kojane spada u radni dan uspješnog člana tima je: 'Ali vi ste mi to rekli da napravim'. a zatim i njihovo izvršavanje. ona bi započela s osnovnim uvjetom . ako tako djelujete. dajete suhoparne naloge ili komentare. pa čak ako ste ponekad i napravili poneki propust. da čitate tuđe misli ili vadite as za asom iz rukava. No često zaboravljamo da svaka poslovna aktivnost uključuje i mogućnost da se suočite s problemima. Ne znati nešto nije sramotno. ugledu i poštovanju na radnome mjestu. u sve bržem ritmu koji nam radni zadaci postavljaju. Ali i odgovornost. Upravo smo zato tu da ih pravodobno riješimo. Nitko od vas ne očekuje da budete čarobnjak. ali i ukupnom napretku tima. Često se u timovima koji surađuju godinama izgubi onaj odnos srdačnosti toliko potreban u međusobnim interakcijama. Znači. Vrijedan i poštovan zaposlenik ne samo da uviđa potencijalne probleme nego nudi i prava rješenja. jer samo ljudi spremni dati sve od sebe zaslužuju i dobiti koliko vrijede. sami ste uzrok svog nezadovoljstva i osjećaja neispunjenosti. Iz grešaka se uči i ne mora se 'izgubiti glava' Ako bi trebalo dati neku formulu (što je teško. Vaša je obveza imati razumijevanja i za ostale članove tima. Pri tome mislim na savjesno primanje radnih zadataka.i obaveza ljudi koji ih okružuju. nešto nije jasno. Vrijedan član tima pridonosi osobnom napretku. Koliko puta kažete svojem kolegi 'hvala ti' ili 'molim te'. Ako vam. Iz grešaka se uči. ali nije nemoguće). nekome tko odrađuje posao od 9 do 17 s radošću isplaćivali plaću? Ako ste jedan od takvih. biti neizostavni član tima za svog šefa ili poslodavca? Ili još bolje pitanje: biste li. da ste poslodavac. ne samo da osiguravate dobro obavljanje svog posla nego i posla svojih kolega i suradnika.savjesnim obavljanjem svog posla i radnih zadataka. a zbog njih se ne treba 'gubiti glava'.

Banke često traže upravo poslovni plan ili investicijsku studiju da bi utvrdile isplati li se odobriti kredit zajmotražitelju. važno je. pokazujući kako će se financijska sredstva iskoristiti i kakvi se poslovni rezultati očekuju. i kada poduzeće. naravno. odnosno ciljeve. moguće je da ga nećemo uspjeti vraćati u dogovorenim rokovima i pod dogovorenim uvjetima. cilj koji se želi postići te učinci koje će izazvati financiranje i uporaba posuđenih sredstava (na prihode. U potragu za financiranjem kreće se tako da se prije svega dobro razmotri trenutna situaciju u kojoj se nalazi pravna ili fizička osoba koja traži financiranje. uzmimo simbolične veličine financiranja neke investicije. a u ovom slučaju to je poduzeće. Primjera radi. konačnu odluku donijeti će odgovorna individualna osoba. Iza svake potrebe za financiranjem/kreditiranjem treba stajati jasno definirana namjera za koju će se financiranje iskoristiti. Poslovni plan ili investicijska studija opravdavaju i objašnjavaju financiranje. Financiranje uvijek treba biti u interesu onoga na kojeg se odnosi. pri procjeni i odabiru financijskih alternativa treba biti kritičan i realan. Iako za kratkoročno financiranje nema potrebe za poslovnim planom. Međutim. osnova za njegovo provođenje treba biti dobro kratkoročno planiranje na istim načelima. kao pravna osoba sama za sebe.IZABERITE PRAVU METODU FINANCIRANJA Osiguranje financijskih sredstava i odabir prave metode finaciranja jedan je od ključnih preduvjeta za uspjeh poduzetničkog projekta. treba utvrditi visinu potrebnih financijskih izvora te pronaći sve opcije za financiranje. što može dovesti do ozbiljnih financijskih neprilika. Nerealna procjena opet može dovesti do spomenutih financijskih poteškoća. Ti učinci moraju biti procijenjeni objektivno. Da bi se projicirani rezultati i ostvarili. Pretpostavimo da se financirala na sljedeći način: Vlastita sredstva: 20 kn Tuđi izvori financiranja: 80 kn Ukupno: 100 kn Trošak kamata: 8% 16 . potražuje kredit ili drugi oblik financiranja. S obzirom na utvrđeno stanje i planove. bilo eksterno (iz izvora izvan tvrtke). bez obzira na to radi li se o individualnoj ili pravnoj osobi. Financiranje iz tuđih sredstava nikad ne smije postati samo sebi svrhom i koristiti se na prvi znak pomanjkanja sredstava. Pitanje financiranja je jako osjetljivo: ako nismo odabrali adekvatan oblik financiranja. ali je bitno prihvatiti stajalište da se interesi onoga koji odlučuje nikad ne smiju ispriječiti interesu poduzeća. Financiranje se isplati kad je povrat investicije veći od troška kamata koje se moraju platiti po osnovi financiranja. a on kao i svaki drugi menadžment počinje planiranjem. U takvim slučajevima mogući su konflikti interesa. prije svega glede vlastite situacije i mogućnosti. Stoga. Ispravna odluka o financiranju ne može se donijeti bez procjene i usporedbe alternativnih financijskih mogućnosti. rashode i dobit). Odluke o financiranju pripadaju financijskom menadžmentu. Bilo interno (iz vlastite akumulacije tvrtke). financiranje treba biti u funkciji razvoja. provesti aktivnosti sadržane u planu.

tražit će i adekvatne izvore i vrste financiranja. Osim kamatne stope postoje i određene provizije koje financijske institucije obračunavaju za posredničke usluge koje obavljaju zajmotražiteljima. a komercijalni kredit od banke nekoliko tjedana. 17 . U tom smislu i ovi parametri utječu na odluku o financiranju. treba gledati ponudu alternativa financiranja kako bi se s obzirom na karakteristike onoga tko traži financiranje i karakteristika investicije (povrat investicije) odredilo koja nam mogućnost najviše odgovara. Ovisno o tome s kojim instrumentima osiguranja zajmotražitelj može računati. tako da umanjuje poreznu osnovicu. a dugotrajna imovina se financira iz dugoročnih izvora (dulje od 1 godine). investicija se isplatila (10%>8%). Također. a povrat na vlastiti kapital jest znatno veći. pa su zajmotražitelji prirodno skloni traženju nižih provizija.Ako je povrat na ukupan iznos investicije (20+80 kn) iznosio 10%. Poček Poček je vrijeme od odobravanja kredita i puštanja sredstava u promet do početka otplate. visini. One su također trošak financiranja. Na primjer. Brzina dobivanja kredita Brzina dobivanja kredita ovisi o duljini procedure koja ponajviše ovisi o zajmodavcu ali i o vrsti kredita. nego da je kapital iznosio 100 kn (bez tuđih izvora financiranja). kod HBOR-a traje nekoliko mjeseci. Naknade i provizije Kamatna stopa je osnovni trošak kredita i drugih izvora financiranja. Zajmotražitelji pokušavaju uskladiti plan otplate s povratom od investicije financirane kreditom ili drugim izvorom financiranja. Sigurno da je najbolja varijanta financiranja s najmanjom kamatnom stopom. Brzina dobivanja kredita utjecat će na odluku o financiranju s obzirom na to koliko je hitno zajmotražitelju da dođe do sredstava. Međutim. čak i onda kad zajmotražitelj ne uspijeva otplaćivati rate u skladu s dogovorenim uvjetima. trošak kamata je porezno priznati trošak. Na tom načelu funkcionira i poček: pokušava se uskladiti vrijeme počeka i vrijeme potrebno da investicija počne ostvarivati povrat. u pravilu .kad neka financijska institucija smanji kamatne stope. Najčešće traže kao instrument osiguranja sudužnike. jamce i neku materijalnu imovinu. Instrument osiguranja Financijske institucije traže određene instrumente kojima se osiguravaju da se posuđena sredstva zaista vrate. namjeni i sl. S druge strane. Naravno da se pokušava tražiti kredit s nižim kamatnim stopama. poveća provizije. premda su relativno uravnotežene za istovrsne oblike financiranja. ali na konačan izbor utječe mnogo faktora. što daje određenu prednost financiranju tuđim sredstvima u odnosu na financiranje vlastitim sredstvima. Za poduzetničke kredite najčešće se kao instrument osiguranja zahtijeva zalog neke nekretnine. Trajanje kredita i vrsta imovine koja se nabavlja U financijskom menadžmentu postoji načelo da se kratkotrajna imovina financira kratkoročnim izvorima financiranja (do 1 godine).

biz 18 .business-navigator. ipak treba zaključiti: ne postoji toliko povoljan kredit koji može kompenzirati nedostatak jasne strategije poslovanja.Na kraju. kvalitetne investicije ili nekog drugog kvalitetnog cilja koji se financiranjem nastoji zadovoljiti te uspješnog poslovnog plana za realizaciju investicije. www.

Naravno da poduzeće koje ima raznolike prodajne kanale ima šansu da uspješnije i brže dođe do kupca. telefonska. ali neki su na kraju i uspjeli. jedna od mogućnosti je da pokrene i druge prodajne kanale Zadatak kataloga je privući kupca i navesti ga da ispuni narudžbenicu Danas se na istom tržištu susreću. a najveća je pogreška neinformirano ući u taj zahvat. zadatak kataloga je zainteresirati kupca. prodaja preko interneta itd. jer su jeftine izvedbe u pravilu loš marketinški potez. Treba ih dobro poznavati da biste iskoristili prednosti. Kataloška prodaja Katalog (ili letak. Neki su se ubrzo povukli. sajamska. kao i sam proizvod ili uslugu. Na izradi ne treba štedjeti.ČETIRI PRAVILA KATALOŠKE PRODAJE Poduzeća najčešće imaju jedan do dva prodajna kanala. Međutim. Isto tako. Mnoga poduzeća upustila su se u avanturu kataloške prodaje. demonstrirati proizvod ili usluge i postići efekt uvjeravanja koji svaki dobar trgovac poznaje. Svatko tko ima barem ta dva načina prodaje svojih proizvoda ili usluga zna koliko su različiti i da mnoga pravila koja vrijede u jednom ne vrijede u drugom slučaju. Ono što ovaj vid prodaje definitivno ne može je supstituirati osobni kontakt s kupcem. još i kataloška. Ukoliko već imamo razvijene druge prodajne kanale. Bit je u simultanim aktivnostima kojima se na više načina istodobno potiče kupnja. ambulantna. Osim predstavljanja proizvoda. a to je već puno teže. Tek kada stvorite mogućnost upravljanja ciljnom skupinom. To su obično veleprodaja i/ili maloprodaja. trošenje novca na katalog može biti uzaludno! Morate biti spremni duže vrijeme ulagati i izdržati proces prikupljanja baze kupaca. prodaja preko zastupnika (komercijalista na terenu). posao će biti lakši. Sastoji se od dijela na kojem se prezentiraju tvrtka i proizvodi te narudžbenice koja je namijenjena za naručivanje odabranih proizvoda. ukoliko kupci u našim trgovinama nisu bili zadovoljni uslugom ili proizvodima. Osnovni koncept kataloške prodaje je ulaganje u rizik povrata. 19 . prospekt) jedan je od oblika komunikacije s postojećim ili potencijalnim kupcima. Katalog mora dostojno predstavljati poduzeće. Pri tome računamo na ugled koji smo već stekli – kupac već zna tko smo i što nudimo. To je pozitivna interakcija dva prodajna kanala. a sada novim vidom prodaje želimo to nadomjestiti. pogotovo ako ne mora poduzeti nikakve aktivnosti osim možda reći ili zaokružiti 'DA. Četiri pravila koja su bitna kod kataloške prodaje navodimo u nastavku. Kataloška prodaja je definitivno tvrd orah. Da bi poduzeće napredovalo. prodaju u maloprodaji. možete očekivati dobre rezultate. jer slijede brojna iznenađenja i pogrešne prognoze. privući njegovu pažnju i navesti ga da ispuni narudžbenicu. a izbjegli zamke. oglašavanje u časopisima. Katalog može potaknuti npr. kupac će se prije odlučiti za kupnju proizvoda koji mu se nudi na svakom koraku. neki su išli i glavom kroz zid i izgubili puno novca. kupujem'!Svaka od tih prodaja priča je za sebe. osim dvije prije navedene prodaje.

Zato je poželjno prvo probati na manjem uzorku i tako ispitati kako tržište diše. Pogotovo stoga što svi troškovi vezani uz ovu prodaju računovodstveno predstavljaju troškove razdoblja i opterećuju poslovni rezultat onda kada su stvarno nastali. a nakon toga donijeti odluku o ulasku u veće projekte.hr 20 . Kataloška prodaja nikad ne donosi dobit na kratak rok Pravilo broj 4 – treba procijeniti koliki odaziv akcija realno može ostvariti Za navedeni primjer potrebno je procijeniti može li odaziv na akciju biti 6. Morate biti spremni duže vrijeme ulagati i izdržati proces prikupljanja baze kupaca. Kada želimo znati koliko proizvoda moramo prodati. Zbog toga se u pokretanje kataloške prodaje obično upuštaju veće i moćnije tvrtke koje to financijski mogu podnijeti.01 posto! Koliki odaziv ćemo imati. u slučaju neuspjeha novac je nepovratno izgubljen. pa se odlučujemo na distribuiranje neadresiranih kataloga. bez sigurnog rezultata. gdje je najveći trošak provizija zastupnika koja je vezana uz prodaju. kada uložite u katalog. Njih poduzeće mora platiti bez obzira na ishod prodajne akcije! Ukoliko investirate u trgovinu (dućan). To je još jedna interakcija. Pravilo broj 3 – moramo znati kome ćemo katalog poslati Najčešće na početku nemamo vlastitu bazu svojih kupaca. ali i novca.Pravilo broj 1 . problem nastaje kada nam u drugom (skupljem) obliku prodaje to više ne odgovara! Što više raznih kanala prodaje imamo. Kataloška prodaja nikad ne donosi dobit na kratak rok. to ćemo nailaziti na više sličnih situacija. Međutim. Preuzeto iz časopisa za menadžere i poduzetnike Poslovni savjetnik www. cijeni. u ovom slučaju negativna – ako nam troškovi u jednom kanalu prodaje dopuštaju da kupcima odobravamo popuste.ripup. koristimo se izračunom točke pokrića. možete očekivati dobre rezultate. U praksi se odazivi mogu kretati i oko 0. ne možemo znati dok ne probamo. Put je težak i pretpostavlja da imate puno živaca. ciljnoj grupi. gdje ulažete na neviđeno velike svote novca.. Tu moramo imati veliko iskustvo jer inače možemo biti previše optimistični. Pravilo broj 2 – treba omogućiti svim kupcima da kupuju po istim uvjetima No nije svejedno dajete li popust kupcu koji kupuje preko zastupničke prodaje. Tek kada stvorite mogućnost upravljanja ciljnom skupinom.kataloška prodaja je skupa i bazira se uglavnom na fiksnim troškovima Najveći fiksni troškovi su tisak kataloga i distribucija. u početku su gubici gotovo sigurni. Dapače. ili u kataloškoj prodaji.3 posto? Odaziv po određenoj prodajnoj akciji uvijek je individualan i uglavnom ovisi o vrsti proizvoda.. Jednom kada stvorite dovoljno veliku i kvalitetnu bazu kupaca. zasigurno ćete imati jednu od najvrednijih i najmoćnijih konkurentskih prednosti u grani i izvor budućih ekonomskih koristi. u slučaju neuspjeha uvijek je možete iznajmiti ili prodati.

Ako vas posao muči i tijekom godišnjeg. možda zaključiti da ih više ne treba i dati im otkaz kada se vrate. kaže Robin Bond. svoj e-mail na odmoru provjeravala dva puta dnevno – rano ujutro i kasno navečer. Bez tih pravila. Oni se boje da će poslodavac. znala je da se ne smije potpuno isključiti.KAKO SE PRIPREMITI ZA RADNI ODMOR Zahvaljujući razvoju tehnologije. jer odlazak na godišnji odmor često znači i da se posao nosi sa sobom. Zaposlenici bi trebali bolje uskladiti posao i odmor. je na primjer. no s ispravnim stavom i planom. ne želim se vratiti s godišnjeg i zateći nered. napominje Bond. sve većem broju američkih zaposlenika. Stoga je. Istraživanje koje je prošle godine provela tvrtka Hudson North America. potpredsjednik tvrtke US LEC Corp. preporuča da si svi koji idu na odmor postave cilj: 'Klijenti moraju biti zbrinuti. bez problema. koja će znati kako ih može kontaktirati u zaista hitnim slučajevima i koja će biti brana za sve ostale probleme koje mogu riješiti i po povratku s godišnjeg odmora. Miješanje posla i slobodnog vremena možda i ne zvuči zabavno.com 21 . Također. posao joj je lako mogao preoteti vrijeme za odmor. U podne je pak preslušala jednu poruku na govornoj pošti. Bond tako svima koji idu na godišnji odmor preporuča da izaberu jednu osobu u uredu. napominje. stručnjak za radno pravo. Možemo li vjerovati onima koji kažu da radni odmor može biti opuštajući? S približavanjem sezone godišnjih odmora. važno napraviti pripreme prije odlaska na odmor – obavijestiti klijente da vas neće biti u uredu. a pogotovo onima na višim položajima u tvrtkama. jer. organizirati potporu u uredu te pojačano raditi na ključnim projektima prije odlaska na odmor. jer bi se tada previše brinula oko toga što se događa na poslu da bi se mogla opustiti. barem postavite razumne granice Laura Mercer. Mercer preporuča da si svatko odredi koliko će vremena potrošiti na posao dok je na odmoru. a ja se moram odmoriti'. sve je teže zaista pobjeći od ureda. Ona.miami. sve više Amerikanaca kombinira posao i zabavu. Osjećam odgovornost prema svom poslu i tvrtki pa želim biti u toku i siguran da se posao odvija glatko. ako odu iz ureda čak i na samo tjedan dana. pokazalo je da oko četvrtina zaposlenika redovito provjerava svoj e-mail i govornu poštu dok su na godišnjem odmoru. Danas je gotovo nemoguće boriti se protiv toga. Također. kaže Jeff Blackey. iskreno. voditeljica odnosa s javnošću tvrtke Eric Mower and Associates. www. kaže. radni odmor može biti opuštajući. no ipak se mogu postaviti neke granice. kažu oni koji su isprobali.

ADT je postao oblik organizacijske epidemije. Zbog svega toga naš mozak je ispunjen 'bukom' – sinaptičkim događajima koji nemaju nikakvog značaja. ludimo od silnih obaveza. ali dovode do postepenog gubitka kapaciteta da se u potpunosti posvetimo bilo kojem zadatku.' Tako izgleda svakodnevica velikog broja hrvatskih menadžera. 'Kada dođem u njegov ured. U nizu ovisnosti koje razvija moderni čovjek. izvršni direktor. moramo se uputiti na kratko neurološko putovanje našim mozgom. Za razliku od ADHD-a koji je uzrokovan genetikom te komponentama okoline. ali se bojim da ovakav rad može imati nepredviđene štetne posljedice po tvrtku u budućnosti. netko mu već stoji na vratima i pita za mišljenje'. Izluđenost poslom postala je neurološki fenomen koji psihijatrija naziva ADT (Attention Deficit Trait) ili obilježje pomanjkanja pažnje. Ljudi s ADT-om imaju poteškoća u organiziranju posla. govori Višnja Ljudi s ADT-om su nervozni. tajnica me traži zbog hitnog telefona ili sastanka. Igor. dekoncentriranost i nestrpljivost. Zašto dolazi do pojave ADT-a? Za objašnjenje ovog neurološkog poremećaja. Američki psihijatar koji je dijagnosticirao fenomen. a ne uspijevamo obaviti najbitnije poslove ili ih obavljamo u zadnji čas i vrlo površno. uspostavljanju prioriteta i upravljanju vremenom. Imaju osjećaj da ih vrijeme i obaveze nemilice gaze. ADT je produkt modernog načina života – brzog. 22 . S povećanjem obaveza povećava se i broj onih koje ne uspijevaju izvršiti te se javlja osjećaj panike i grižnja savjesti. Uzrokovan 'prebukiranjem' mozga. istraživanja govore da nikada u povijesti ljudski mozak nije morao procesuirati toliko mnogo podataka u toliko kratkom vremenu. izjavio je da se u posljednjih 15-ak godina ova menadžerska boljka povećala eksponencijalnom progresijom. Imaju osjećaj da ih vrijeme i obaveze nemilice gaze. zazvoni mu telefon. Štoviše. Međutim. Glavni simptomi ovog neurološkog poremećaja su unutarnja nervoza.MODERNI MENADŽERI IZLUĐENI POSLOM Višnja je potpredsjednica uprave jedne velike hrvatske tvrtke. ovisnost o brzini događanja u našim životima postala je plodno tlo za razvijanje ADT-a. S povećanjem obaveza povećava se i broj onih koje ne uspijevaju izvršiti te se javlja osjećaj panike i grižnja savjesti. dekoncentrirani i nestrpljivi 'Uglavnom.ali i prevelikog broja obaveza koje moramo rješavati u vrlo kratkim rokovima. u uredu je odmah do nje kako bi mogli brže i jednostavnije komunicirati. Ned Hallowel. Ljudi s ADT-om imaju poteškoća u organiziranju posla. prepunog informacija i događaja . uspostavljanju prioriteta i upravljanju vremenom. meni zazvoni mobitel. Kao i prometne gužve. komunikacija je sve samo ne dobra. Dosad nismo imali velikih gafova zbog toga što smo stručni u onome što radimo. ADT je sindrom koji proizlazi isključivo iz utjecaja okoline. U psihijatrijskoj praksi poznatiji je ADHD sindrom (poremećaj pažnje i hiperaktivnost) nego njegov 'rođak' ADT.

Isto tako. kreativnosti i humora. nestrpljenja. Ti duboki centri zapravo rukovode našim osnovnim funkcijama kao što su spavanje. Kada frontalni i pretfrontalni režnjevi dođu do samog ruba svojih kapaciteta i počnemo se bojati da nećemo stići sve obaviti. ako smo suočeni sa sedmom odlukom nakon šest prijašnjih koje smo radili uz prekide. seksualne želje. Strah je jedna od emocija koja stavlja osobu u tzv. najvjerojatnije će otrpjeti deranje. naš mozak počinje paničariti i javlja se strah da nećemo stići izvršiti i tu sedmu odluku. Osoba ima sposobnost koncentriranja. zaboravlja 'veliku sliku'. ne događa se konstantno. Ispod frontalnih i pretfrontalnih režnjeva nalaze se dijelovi mozga koji rukovode našim preživljavanjem. Outlook se oglasio s podsjetnikom već po treći put. Počinju slati signale straha. Dok god su ti režnjevi oni koji vode glavnu riječ. fleksibilna je (tzv. disanje. pomažu u koncentriranju i ne miješaju se u aktivnosti radne memorije. otkucaji srca. samo dolijevaju ulje na vatru. koji se sve više pojačavaju. već imamo 10 neodgovorenih telefonskih poziva. Kako upravljati ADT-om? U današnjoj korporativnoj kulturi vrlo je teško i priznati da se pati od takvog poremećaja. naši duboki centri šalju poruke zadovoljstva. Međutim. ciljeve i vrijednosti koje su mu bitne. Oni koji ne mogu pratiti organizacijski tempo smatraju se slabima i nesposobnima. ostali dijelovi tijela stavljaju se u stanje krize i prebacuju svoje funkcioniranje u stupanj velike uznemirenosti. sposobnost sagledavanja nijansa sivoga) i efikasno rješava probleme. ljutnje i panike. donošenja kreativnih rješenja. čak i uvrede. Ako mu tada zaposlenik dođe s nekim tekućim problemom. sagledavanja činjenica. ali ih interpretiraju na način na koji to inače rade – primitivno. upravljanjem vremenom i različitim drugim. Menadžer počinje donositi impulzivne odluke. u ljutnji završavajući ono što bi trebao završiti. broja procesuiranih podataka koje možemo riješiti u isto vrijeme. kojima se ista količina zadataka prebacuje na manju količinu zaposlenika. tj. iritiranosti. Duboki dijelovi mozga interpretiraju poruke o prebukiranosti informacijama koje primaju od frontalnih režnjeva. uzbuđenja i sreće. Strah potiče iznenadni obrat između funkcioniranja gornjeg i donjeg dijela mozga. Razmišljanje postaje crno-bijelo. našom sposobnošću organiziranja i davanja prioriteta različitim informacijama i idejama.Pretfrontalni i frontalni režnjevi kore mozga rukovode. upravljačkim vještinama. primitivna emocija straha preuzima kontrolu. stanje preživljavanja. kao i našim pozitivnim i negativnim emocijama. nestaje inteligencija i gubi se mogućnost trezvenog razmišljanja. Oni pumpaju našu motiviranost. 23 . umjesto u nijansama sivoga. na svu sreću. Kada smo zadovoljni poslom i radimo s maksimumom efikasnosti i energije. glad. U isto vrijeme. gdje duboka područja mozga preuzimaju kontrolu i počinju upravljati višim dijelovima mozga. možemo reći da je sve u redu. Napušta ga osjećaj fleksibilnosti. Tisuće godina evolucije naučile su gornji dio mozga da ne ignorira signale za opasnost iz donjeg dijela mozga. trendovi restrukturiranja. To je ADT u svom najgorem obliku i. među inim.

Na taj način lakše možete podnositi njihovo rješavanje. U toku radnog tjedna rezervirajte vrijeme za razmišljanje – bez telefona. rade greške koje mogu biti katastrofalne po kompaniju i. U svom sjedištu ona zaposlenicima nudi veliku dvoranu za vježbanje. vrtić. www. postaje preduvjet dugoročnog uspjeha kompanija. ne stižem ništa napraviti! Prije svega. Kako kontrolirati ADT poremećaj Općenito 1.Upomoć. vježbanje. Isto tako. Pripazite na to što jedete. nudi im mogućnost neograničenog bolovanja. 3.hr 24 . Jedna kompanija koja je u ovom pogledu napravila velike pomake je Institut SAS. 4. Napravite sve što je u vašoj mogućnosti da stvorite radnu atmosferu baziranu na povjerenju i povezanosti s drugim ljudima. Spavajte dovoljno.. 6. Stvaranje pozitivne i kreativne atmosfere. Nađite modus vivendi da se riješite stresa . Isto tako. u kojoj mozak može najbolje funkcionirati.šetnje prirodom. Bitne stvari rješavajte jednu po jednu i onda kada imate najveću koncentraciju i vremena za to. konačno. kompanije moraju postati svjesne da.liderpress.. Produktivnost i motiviranost je jedna od najvećih u industriji. što se očituje i u dobrim financijskim rezultatima kompanije. plivanje. voća i žitarica. regrutiranje i otpremnine. Odredite prioritete. Stoga ADT koji razara ostale kompanije nikada nije tolikom snagom zaživio u SAS-u. Razgovarajte s osobom do koje vam je stalo svakih četiri do šest sati. 3. liječničku skrb u kompleksu kompanije i sedmosatni radni dan koji završava u pet sati popodne. Kompanija je uštedjela milijune dolara koje ostale IT kompanije troše na edukaciju. povećanjem pritiska smanjuje se efikasnost. e-maila i sastanaka. napravite si listu stvari kojima ćete se pozabaviti sljedećeg dana. kavanu i restoran s dječjim sjedalima kako bi u pauzama mogli provoditi vrijeme sa svojom djecom. zaposlenici se počinju razbolijevati i odlaziti iz tvrtke. 2. Na poslu 1. Prije nego što odete na posao. Razdijelite veće zadatke u manje. najveća IT kompanija u Sjevernoj Karolini. dugoročno gledano. 2. 5. Smanjite količinu šećera i alkohola te povećajte unos povrća. Efekt na financijske rezultate je jako dobar – odlazak zaposlenika nije veći od 5 posto godišnje. gube financijski u situacijama u kojima menadžer provodi više vremena obavljajući poslove administrativnog asistenta nego onoga koji delegira i rukovodi odjelom ili timom.

najbogatiji na svijetu. Možda to na početku karijere. Često mijenjanje poslova može ostaviti dojam da ste iskusna osoba. navodi John Challenger. Jeste li znali da samo 16 posto osoba od 400 najbogatijih Amerikanaca na Forbesovoj listi ima završen MBA studij. konačno. otkaz zbog uzmicanja ili dokazana sposobnost da možete učiti na svojim pogreškama. što ona zapravo znači? Gomila bučnih. Izvršnim direktorima postaju financijaši. izvršni direktor konzultantske tvrtke Gray&Christmas. Olakotna okolnost mogu biti dobre preporuke. pošaljite mu zamisao e-mailom. dok Bill Gates. mnoga od ovih vjerovanja su posljedica pogrešnog upućivanja. Kako biste lakše razdvojili činjenice od urbanih mitova. Kad je riječ o zaradi. postali ste žrtvom nekog od najčešćih poslovnih mitova današnjice. dobivanje i. Imate li kakvu inovativnu strategiju koju želite podijeliti sa svojim nadređenim. No nemojte očajavati. položaj u tvrtki. Istina je. a on će ga već pročitati. Tvrtke trebaju ljude koji će se dobro uklopiti i slagati s ostalima. prodaja i marketing te strateško planiranje također vode prema vrhu. Međutim. razornih zaposlenika je posljednje što tvrtka treba. No to je neprihvatljivo. T-Portal 25 . ali tvrtke kasnije žele vidjeti zaposlenika s potpunim angažmanom. čak bez troška za pohađanje poslovnih škola. a da pritom ne izgubite kredibilitet. ovisno o tvrtki i planovima korporacije. jer niste jedini što razmišljaju o tome koji sve faktori utječu na mogućnosti za pronalaženje. a često nam je serviraju i preko medija. Ne žele osobu koja će uvijek ići u suprotnom smjeru. Proširiti vidike je privlačna fraza. Naime. prilagoditi se i biti spremni za konsenzus. ukoliko želite raditi u javnom sektoru. često mijenjanje poslova odaje dojam nervozne ili nesigurne osobe. i može biti prihvatljivo. Teško je oporaviti se od otkaza i gubitka visoke funkcije. radne operacije. nije potrebno puno 'kopati' kako biste uvidjeli da postoji mnoštvo načina kojima možete zaraditi dosta. Nažalost. godine života. spoznalo se da su poslovni mitovi izmišljani i prosljeđivani zbog niza razloga. Međutim. pogotovo s razine višeg menadžmenta. Otkaz može pridonijeti vašoj karijeri. a još je gore ukoliko vaš životopis sadrži informacije o naglim odlascima. uopće nije završio fakultet.ŠKOLA NIJE JAMSTVO USPJEHA Mislite li da je za uspjeh potrebno proširiti vidike? Trebate li MBA diplomu kako biste se obogatili? Često mijenjanje poslova odaje dojam da ste iskusniji? Ukoliko ste na ijedno od ovih pitanja odgovorili potvrdno. zadržavanje posla. donosimo vam nekoliko temeljito proučenih konvencionalnih mudrosti vezanih uz karijeru. do 30. Sagledajmo pitanja s početka priče jedno po jedno. Krivo. voditelji financija često i postaju izvršni direktori.

1. a za završnu verziju trebat će vam tek par dana. Tražite da vam daju više posla Budite otvoreni sa svojim nadređenim i objasnite mu da ste voljni raditi više i razvijati svoje sposobnosti. počnu osjećati da su manje vrijedni od drugih kolega. uključujući i zahtjevnije zadatke. tek se upoznajete sa svime? Ako imate problema ostati fokusirani i budni na poslu. vi imate asa u rukavu. Tako ćete se dodatno zaposliti. A ako pritom kolege počnu pozitivno pričati o vašem pristupu poslu. vi preuzmite na sebe tu dužnost. Pokažite šefu da ste sposobni Ako u opisu vašeg posla stoji da trebate kompletirati neke financijske izvještaje i prezentirati ih nadležnima. 26 . zašto ne biste razmislili o što boljoj prezentaciji. upoznajte se sa svim kolegama. Naučite više o kompaniji za koju radite Iskoristite prednost toga što ste novi na poslu i postavljajte što više pitanja o tvrtki. a vi ćete imati konkretan uvid u sve ono što ste obavili. smiješi vam se ipak odgovornija karijera. s njihovim zadacima. nadređenih. Vrijeme će tada puno brže proći. Mislite drugačije o svom poslu Zaposlenici često nakon nekog vremena. pozorno slušajte i čitajte što je više moguće. jer imate previše praznog hoda. Volontirajte za zadatke koji nisu vezani uz vaš posao Uključite se u društvene aktivnosti. u želji da vaš šef ipak ne pomisli kako mu se želite dodvoriti. 2. Čak i najmanji posao u tvrtki ključan je da bi klijenti na kraju bili zadovoljni. Također ćete biti sretni što imate evidentan dokaz da ste nešto radili. a potom pitajte možete li preformulirati izvještaj. kao o bitnoj karici u cijelom procesu. radne obaveze pojedinca. Time ćete dokazati da ste obavili svoje zadatke i ispunili obaveze brzo i korektno. ako netko ne voli telefonski zvati klijente. posebno ako je dio nekog timskog rada. pa to slučajno dođe do nadređenih. osvježenim formatima? No. Jednostavno pitajte. pogotovo ako rade neke manje zvučne poslove. bude žalio da niste puno radili. 5. Tako ćete izbjeći da se šef osjeća ugroženim jer ste sposobniji od njega ili da ne pomisli da mu se dodvoravate. planira se piknik za zaposlene ili se organizira zabava na poslu. Da biste to izbjegli. pokušajte dokučiti politiku u tvrtki. napravite ih bez najave. Preispitajte kako radi svaki pojedini odjel. 4. Napišite na papir sve svoje dnevne zadatke Stavite na papir sve zadatke koje morate obaviti u toku dana i zabilježite kada ih obavite.PREVLADAJTE DOSADU NA NOVOM POSLU Upravo ste počeli na novom radnom mjestu i osjećate strahovitu dosadu jer još niste pohvatali sve konce. otvara vam mogućnosti da se mijenjate za posao s kolegama. evo nekoliko savjeta kako da prevladate početnu dosadu i zaradite respekt kolega. kolege nemaju vremena da vam sve pokažu. Primjerice. Ako se posao u vašem uredu zasniva na timskom radu. uvijek mislite o svom poslu. Ako netko u tvrtki odlazi u zasluženu mirovinu. kolega će vam biti zahvalan. Osim što ćete ispuniti kvalitetno radno vrijeme. volontirajte na organizaciji proslave. što u konačnici može biti znakovito vašim šefovima. 3. procedure. a drugima pokazati da ste sposobni koordinirati više ljudi uključenih na jednom projektu. 6. Ako šef pristane na novitete. u slučaju da se netko od kolega ili. ne daj bože.

On će vam pomoći da bolje shvatite posao koji radite. Radite na sebi Iskoristite činjenicu da na početku karijere imate dovoljno vremena posvetiti se usavršavanju nekih vještina.askmen. nego i među pretpostavljenima. www. Radite na sebi i svojim sposobnostima što je više moguće.7. Umjesto toga. 8. Pronađite svog mentora Na bilo kojoj stepenici karijere dobro je imati nekoga tko će biti vaš mentor i podučavati vas poslu. doći će vam kao kvaliteta više.com 27 . da bolje razumijete struku i da se bolje pripremite za kasnije zahtjevnije uloge. kada ćete se penjati na korporativnoj ljestvici. radite na sebi i razvijajte svoje talente. izbjegavajte govoriti negativno o svom poslu. jer jednog dana. jer ćete time (a tek ste krenuli u poslovne vode) stvoriti negativno mišljenje o sebi. I na kraju. ne samo među kolegama. prihvatite sve obaveze kao izazov za dokazivanje. učenju stranih jezika i sl. a ako ih budete usavršili. da razvijate vlastite sposobnosti. Time ćete zapečatiti sudbinu početnika i vjerojatno na tom mjestu ostati vrlo dugo. imat ćete premalo vremena za sve te stvari.

a posljednjih godina sve ih je više i na našem tržištu. Mnogi članci i knjige tvrde da će menadžeri. Svemir zna biti nepredvidljiv.NEMA GOTOVIH FORMULA ZA USPJEH. do knjiga koje vrve netočnim percepcijama prirode poslovnog svijeta. ima svega. Do 2002. NEGO SAMO DOBRIH POTICAJA U konkurentskoj tržišnoj ekonomiji performanse jedne kompanije bit će uvijek u nekoj mjeri pod utjecajem uspjeha drugih. riješenja koja nude neprobojan način za dominiranje tržištem ili načine da se konkurenciju učini irelevantnom. Profit i rast bili su visoki. ta naša želja nikada neće biti sasvim zadovoljena. kako razlikovati ono što nam u poslu može pomoći od onoga što nas može odvesti u krivom pravcu ili nam podariti lažni osjećaj sigurnosti? Nema tu pouzdanog recepta. umnogome je stvar izbora. U konkurentskoj tržišnoj ekonomiji performanse jedne kompanije bit će uvijek donekle pod utjecajem uspjeha drugih. godine Nokia imala vodeći svjetski tržišni udio u prodaji mobitela od 35 posto. Neki od najvećih bestselera posljednjih godina predlažu nacrte za trajni uspjeh. To je prirodna ljudska želja. No to jednostavno nije točno. poticajnih razmišljanja i ozbiljnih teorijskih razmatranja. U toj poplavi raznih knjiga i studija koje nude spasonosna rješenja. Poruka da moj uspjeh ovisi isključivo o meni. Do 2004. Uspjeh. efikasnijem nabavnom lancu i boljoj kvaliteti U knjizi When bad things happen to good people Abraham Kushner napisao je kako ljudi žele da svijet bude pravedan. Tako je 2002. Jer biznis ne funkcionira na taj način. a ne hirovitošću čovjekove prirode. Menadžeri vole vjerovati da je poslovni svijet predvidljiv i da određena djelovanja vode do određenih rezultata. a tržišni udio pao je ispod 30 posto. a svako djelovanje ne mora uvijek imati uzrok ili ga mi ne moramo prepoznati. koji je počeo padati usprkos njihovim naprednijim uređajima. godine Nokijini prihodi stali su na 36 milijardi dolara. menadžerski gurui i profesori ide u prilog želji za sigurnosti i izvjesnosti. Tvrtke mogu izabrati da budu velike. Stoga nije iznenađujuće da velik dio onoga što su o poslu napisali stručnjaci. Mnogi su menadžeri opsjednuti znanošću zato što to potkrepljuje iluziju da je poslovni svijet upravljan zakonima prirodnog svijeta. marže su smanjene. Uspjeh ne ovisi samo o nama Jedna od najprivlačnijih tvrdnji u mnogim bestselerima jest da uspjeh neke tvrtke ovisi isključivo o njenom ponašanju. kako Kushner primjećuje. od izvrsno uočenih problema. može samo potaknuti na pronalaženje dobrog smjera. Kako se snaći u svemu tome. publicisti. ali ima nekoliko stvari na koje treba obratiti pažnju uvijek imajući u vidu da nam ni jedna knjiga ne može ponuditi sigurno rješenje za naš problem niti za uspjeh. fer i predvidljiv. Oni stalno traže vezu između uzroka i posljedice 'očajnički težeći nalaženju smisla u svemu što se događa'. a ne i o stvarima oko mene jest inspirirajuća. godine Nokia je imala vodeći tržišni udio u prodaji mobitela. što je izazvalo i pad cijene dionica. ali. neovisno o ponašanju drugih tvrtki. ako slijede određene korake ili formule. Je li se to dogodilo zato što su Nokijini mobitali postali lošiji? 28 . a cijene dionica rasle su u nebo. neki poslovni gurui kažu. Isto vrijedi i za biznis. postići uspjeh i velike rezultate.

za kapital. primjerice u fizici. Neke su knjige prilično eksplicitne u tom pogledu. da poslovni svijet slijedi skup zakonitosti poput onih. ali ako se rivali razvijaju brže. nije baš sasvim izvjesno da su te odluke bile pogrešne. prema kojoj su menadžeri donijeli dobre odluke koje su na kraju loše ispale jer su se u međuvremenu okolnosti promijenile. kao što su podizanje kvalitete. To je ozbiljan problem. Tako. do 2004. Kompanije se natječu za naklonost mušterija. Kompanije se može poboljšati na mnogo objektivnih načina. Nije dobro razmišljati o uspjehu kompanije u apsolutnim okvirima. Stoga se Nokijino stagniranje mora promatrati u svjetlu rasta njenih konkurenata kao što su SonyEricsson. smanjivanje troškova. jer sugerira da su loši rezultati. nabavni lanac efikasniji. proizvod pogreške. nepromjenjive zakone koji upravljaju izvedbom kompanije. Kompanije su optužene ili da su radile krive stvari ili da su radile dobre stvari ali na loš način. kao uostalom i u životu. jer može dovesti do zanemarivanja konkurencije i do izbjegavanja donošenja odluka koje. Tu je opet dobar primjer Nokije. iako možda opasne.. i tvrde da su našle vječne. kvaliteta bolja. Dobre odluke mogu se pokazati lošima Druga je obmana u koju volimo vjerovati da dobri rezultati proizlaze iz dobrog rada. pati upravo od ove pogreške. Vjerovanje u predvidljivost uspjeha uz pomno izvršavanje neke formule može biti uzrokom ozbiljnih promašaja. Iluzija apsolutne uspješnosti odvraća nam pažnju od činjenice da uspjeh u poslu znači raditi bolje od konkurenata. nakon nabrajanja primjera loših rezultata. koja se poziva na nedavno provedeno istraživanje na 100 kompanija. u tržišnoj ekonomiji uspjeh je uvijek relativna stvar. To nas tjera na dodjelu krivnje i onda kad nikakve pogreške nisu napravljene. Ubrzo su poslovni magazini počeli pisati da su direktori pogriješili jer nisu usvojili koncept preklopnih mobitela i nisu slijedili trend prilagođavanja mobitela logotipima mrežnih operatera. To što neki izbori ne ispadnu dobro ne znači da su nužno bili pogrešni. upravo suprotno . za zaposlenike. Motorola i BlackBerry. zaključuje da je u tim slučajevima počinjena pogreška. odnosno uzimanjem u obzir ukusa kupaca. bilo je primamljivo zaključiti da je netko negdje pogriješio. Jer. No. inputi i rezultati su nesavršeno povezani. Kad je njihova uspješnost padala od 2000.Prema većini objektivnih mjerila. To je vrlo rašireno vjerovanje. ali i pada rasta tržišta. skraćivanje vremena proizvodnje ili boljim upravljanjem sredstvima.Nokia se poboljšala. u svijetu neizvjesnosti djelovanje ne dovodi uvijek do predvidljivih rezultata. Samsung. a da neuspjeh proizlazi iz nečije pogreške. unatoč svemu imat ćete problema. Obećavaju da će manadžeri koji slijede njihove savjete postići uspjeh sa sigurnošću ravnom onoj znanstvenog 29 . ne samo raditi dobro. Jedna novija knjiga. Zakoni fizike ne vrijede u poslu Sljedeća je. a njihov uspjeh ovisi o drugima. ako prepoznamo osnovnu neizvjesnost koja je okruživala te odluke. Nigdje nije iznesena treća mogućnost. U poslovnom svijetu. mogu biti presudne za opstanak kompanije. kao funkcija izvjesnosti. mobiteli su bili napredniji. vrlo raširena obmana. Patiti od iluzije inputa i rezultata tog inputa može biti ozbiljan problem.

a ne nepredvidljivom hirovitošću čovjekove prirode. usvojiti mentalni sklop za razmatranje vjerojatnosti. tržišna koncentracija. regulativa. brzina rasta. žele vjerovati u sigurnost ishoda djelovanja. za bilo koju kompaniju ima privlačnost. ali u želji da daju smisleno objašnjenje događaja često vide trendove koji ne postoje. Tvrditi da jedan pristup može funkcionirati bilo gdje. Obmana organizacijske fizike implicira da poslovni svijet nudi predvidljive rezultate i da potpada pod precizne zakone. jer nas vodi u predviđanje. Zbog nje možemo premalo cijeniti potrebu za riskantnim i hrabrim potezima. menadžeri bi prije trebali ovladati sami sobom tako što će promijeniti svoj pristup pitanjima. veličina konkurenata. Potraga za izvjesnosti u poslovnom svijetu promašena je.pokusa i da se posao pokorava preciznosti i predvidljivosti kakvu ima fizika. u bilo koje vrijeme. ali ne uzima u obzir kompleksnost poslovnog svijeta. globalna disperzija aktivnosti i mnogo više. izvlače zaključke o krivim uzrocima. Potpiruje vjerovanje da neki skup poteza može funkcionirati u bilo kojim uvjetima i ignorira činjenicu da je prilagodba nužna: intenzitet konkurencije. Mnoge menadžere slučajnost ispunjava nelagodom. ali je sigurno ne možemo savladati i ne bismo to trebali niti pokušavati. A umjesto da pokušavaju ovladati neizvjesnošću. Lider 30 . nepredvidljive prirode posla. Naravno da je to obmana temeljena na potrazi za izvjesnošću. u osnovi. što su upravo one inicijative koje dijele jednog od ostale konkurencije. Možemo pokušati smanjiti neizvjesnost. Zašto je ta ideja menadžerima tako privlačna? U časopisu Fortune autor Stanley Bing ističe da su menadžeri tako opsjednuti znanošću stoga što to potkrepljuje iluziju da je poslovni svijet upravljan smislenim zakonima prirodnog svijeta. ignoriraju činjenice koje im se ne uklapaju u teoriju.

sistem boja. To je osobna karta jednog poduzeća i po njoj vas na tržištu pamte. Nemojte isprobavati svoj neotkriveni dizajnerski i propagandistički talent. što sada košta recimo između 2. kasnije plaćati mnogo. Grafički standardi se ne mijenjaju svakih par mjeseci. odnosno marku proizvoda. Većina poduzetnika nije svjesna važnosti odluke tog trenutka. Kada jednom imate ime. Kada ste jednom ušli u posao. poslovno pismo. odnosno da se. Mnogi će na to odmahnuti rukom. sastoji od jedne riječi. na poseban određen način.000 i 5. Osim toga. mnogo više. kako u zemlji tako i u inozemstvu. žig i natpisna ploča. što kraće. OSNOVNI GRAFIČKI STANDARDI U osnovne grafičke standarde spadaju: logotip. Izbjegavajte slična imena i imena ugaslih poduzeća.000 eura. tu nema više mjesta diletantizmu. Za razvoj tvrtke. Riječ uspjeh ima magičnu moć. potrebe i očekivanja i na temelju podataka i u potpunosti kreirati osnovne grafičke standarde. Kada ste donijeli čvrstu odluku da otvorite svoje poduzeće. Pripazite da ime koje ste odabrali ne postoji već u djelatnosti kojom ste se odlučili baviti. a kreativnost poistovjetiti s poznavanjem rada u jednom od programa na računalu. posjetnica. tada je važno da razmislite o njegovom imenu. sistem tipografskih rješenja. zaštitni znak. ali će zato nešto. Bez obzira kojom će se vrstom posla baviti. Kada bi to bilo tako jednostavno. žute stranice telefonskog imenika ili registar trgovačkog suda. račun. Najbolji savjetnik neka vam bude poslovni telefonski imenik. Najbolje bi bilo da cijeli posao predate jednoj od marketinških agencija ili dizajn studiju. Oni će saslušati vaše želje. važno je da ime tvrtke i njezin grafički izgled budu kvalitetno dizajnirani. ako je moguće. LOGOTIP Logotip su grafički uobličena slova. Koristite inicijale ili složenice od početnih slova pojedinih riječi. na taj način može predstavljati i sam zaštitni znak tvrtke. Kod odabira je važno da ime bude zvučno. 31 . No tom odlukom počinje vaša budućnost i budućnost vaše tvrtke. Oni se uobliče jednom. Grafički standardi su prije svega potrebni zbog tržišta. Krenimo redom: 1. tada treba razmisliti o idućem koraku: kako grafički uobličiti izgled imena tvrtke. a da bi netko uspio postoje brojni uvjeti. a svakih osam do 10 godina doživljavaju svoj redizajn ili osvježenje. djelatnost tvrtke i njezino sjedište. svaki bi čovjek bio sve što poželi. svima je važno da budu uspješni. sve je ozbiljno. Sastavljeno ime tvrtke. logotip mora biti tako dizajniran da ga je moguće kvalitetno aplicirati i na plakatu i rukom. Logotip se obvezno treba pravno zaštititi za ekskluzivno korištenje. jer to nije dobar početak.OBLIKOVANJE GRAFIČKOG IDENTITETA TVRTKE Mnogi ljudi se odlučuju pokrenuti vlastiti posao. Jedan od osnovnih preduvjeta uspješnosti vaše tvrtke su grafički standardi poduzeća.

igrajući se tipografijom može se stvoriti prekrasna grafika. Ti se postoci upisuju zbog toga da vam se ne dogodi da svaki studio za grafičku pripremu ili tiskara drukčije doživi vašu boju. u kombinaciji s logom.neka bude čitko i lako uočljivo. pa vaš logo na svakoj posjetnici doživi promjenu nijanse boje. U sistemu boja. Zato. točno su izraženi postoci miješanja ostalih boja. bilo bi dobro da u agenciji osmisle i vaš poslovni dopis za početak suradnje. kao i DVO.2. telefona. jer se tonalitet boje prilikom tiska na razne vrste papira mijenja. Kućnom bojom i sistemom boja dobiva se konstanta. U sistemu tipografije određujemo veličinu slova i vrste slova s njihovom primjenom. Slova koja su u široj primjeni ne smiju biti manja od osam točaka. Recite dizajnerima da želite takvo rješenje kako bi vaš klijent odmah mogao uočiti bitne podatke o poduzeću. Danas ih informatičari znaju pod nazivom Swiss. a posebno za mat papire. a što je najvažnije . Miješanjem tih boja u postocima dobivamo sve ostale nijanse boja. Tako ćemo slova za ispisivanje adresa. 4. Sigurno imaju osobu zaduženu za odnose s javnošću pa vam mogu pomoći u vašem prvom poslovnom kontaktu s budućim klijentima. Boja mora biti određena sistemom boja. kopiraju. a to su: CMYK ili cijan (plava). TIPOGRAFIJA Odabirom tipa slova određujemo gdje će ih se koristiti. pa se oni mogu zagubiti. često se faksiraju. u budućnosti činiti prepoznatljivim i pamtljivim na tržištu. i 5. imajte samo jednu boju i identičan raspored podataka kao i na memorandumu. a kada imate dvije boje . Isto tako. u kojoj veličini i u kojim komunikacijskim sredstvima.na tom računu neće se vidjeti ni tko ga šalje. eventualno u negativu. 3. KUĆNA BOJA ILI ZAŠTITNA BOJA (SISTEM BOJA) Kombinacijom jedne ili više boja određujete vašu zaštitnu boju. POSLOVNO PISMO (Memorandum) i RAČUN Poslovno pismo neka bude dizajnirano na jednostavan način. Brojevi žiro računa. Zašto? Računi se zbog servisa i vođenja poslovnih knjiga često ne nalaze kod vas. Posebno za sjajne. Neka logo s podacima bude na desnoj strani pisma jer tu stranu naše oko prvo zapaža. yellow (žuta) i katran (crna). Postoje i Pantone boje sa svojim katalogom nijansi i točno određenim brojevima. Ta će vas boja. Ne zaboravite. Nemojte si dozvoliti da vaš budući klijent mora vaše ime ili broj telefona tražiti povećalom. magenta (crvena).od toga jednu s tamnom podlogom . neka budu ispisani masnim slovima. telefona i faxa. Kod dizajna računa pripazite da on bude u jednoj boji. teksta u poslovnom pismu ili prospektu koristiti iz spektra Helvetice. minimalne veličine 10 točaka. 32 . Postoje četiri osnovne boje. što dizajner u sistemu boja mora predvidjeti.

Tabla može sadržati samo logo poduzeća s registracijom tvrtke. Posjetnicu plastificirajte mat folijom. sjećate kako izgledaju i kada ste ih upoznali. Na tako plastificiranoj posjetnici boja se ne briše. čije imate posjetnice.6. Posjetnica služi da bi vas netko kontaktirao telefonom ili e-mailom. Ona je svojim sadržajem preslika glave memoranduma s dodatkom imena i funkcijom djelatnika poduzeća. a ime i funkcija na drugoj. a moći ćete i dopisati broj ili poruku na poleđinu. Kvalitetno izrađeni grafički standardi su višestruko isplativa investicija. 7. Neka vam podaci poduzeća budu na jednoj strani. Pozitivno je staviti i sliku na posjetnicu. T-portal 33 . i 8. Ne pretjerujte s veličinom i obvezatno je stavite na desnu stranu zida. Grafički standard posjetnice je 5cm x 9cm. Priznajte. POSJETNICA Osnovno poslovno komunikacijsko sredstvo u životu jednog poduzetnika je posjetnica. Bit će otporna na vodu. koliko se ljudi. njima šaljete jasne poruke vašim sadašnjim i budućim klijentima da držite do svoga poduzeća i svoga stava da vaša tvrtka ima svoje mjesto na tržištu. ŽIG i NATPISNA TABLA Žig poduzeća treba imati logo i adresu napisanu istom tipografijom koju ste upotrijebili i na ostalim sredstvima poslovnog dopisivanja. kod ulaznih vrata poslovnih prostorija. Tijekom vremena shvatit ćete kakvu moć ima posjetnica.

objasnio je Singh. Otkrit ćemo vam pet najčešćih zamki koje stoje na putu uspjeha mladim kompanijama. Krenite malim koracima Možda ćete se odmah baciti u borbu za klijente sa starijim i većim kompanijama. ubrzo smo shvatili da smo jednostavno premali za tako velik posao'.PET ZAMKI ZA NOVE PODUZETNIKE Pokretanje vlastitog biznisa san je za mnoge ljude. veće su šanse da ćete realizirati svoje ciljeve. BlackBerrima i širokopojasnim pristupom internetu biti efikasniji. krenite s manjim klijentima. Harprit Singh. Što ste više fokusirani na tu viziju. Ali na početku nemate potrebe da se izlažete jačoj konkurenciji. Intellicom se tad okrenuo manjim tvrtkama iz telekom industrije i danas ima više od 4500 klijenata u 45 država. bez obzira gdje ste i što radite. Novac koji mislite da će biti dovoljan za početak. ali obično se manjim tvrtkama lakše prilagoditi novim tehnologijama od velikih i tromih korporacija. Ako prodaja raste. dobro analizirajte dobre i loše strane svoje tvrtke kako biste se lakše mogli prilagoditi prilikama na tržištu. često se san pretvori u noćnu moru – tvrtka propadne zbog grešaka koje su se vrlo lako mogle izbjeći. ali ako je ne znate prodati. Gubljenje fokusa Svaka kompanija mora imati viziju što želi postati. Osim toga. nikakva korist od nje. Međutim. ali vaši će djelatnici s laptopima. CNNmoney 34 . Međutim. 3. Prije nego što se bacite u biznis. Možete imati najbolju ideju na svijetu. prodaja i samo prodaja Za male tvrtke na početku je najvažnije da se koncentriraju na prodaju. 2. Ulažite u tehnologiju Naravno da kupnja gadgeta košta. pokrenuo je biznis 1994. ne morate se bojati troškova. Premalo novca Pokretanje posla s premalo kapitala je siguran put u propast. tehnologija će vam omogućiti da brzo odgovorite na zahtjeve klijenta. 'Prije nekoliko godina s kolegom sam proputovao stotine kilometara kako bismo prezentirali svoje usluge jednoj od vodećih svjetskih osiguravajućih kuća. 5. Dobiveni iznos trebao bi biti dovoljan da preživite sve turbulencije. Prodaja. 1. slobodno pomnožite s brojem tri. 4. sa samo 100 dolara kapitala. Ironično. osnivač tvrtke Intellicomm koja se bavi prodajom komunikacijskih rješenja. savjetuju stručnjaci.

Ponuda s jedne strane koja pada na plodno tlo s druge strane. koji 35 . životu. Na njihovim snagama i slabostima temelji se karakter i rezultat pregovora. No. nastupa faza zatvaranja pregovora i zaključivanja ugovora. tada nije riječ o pregovaranju. kvalitetnih uvjeta kod zapošljavanja? Čak i kvalitetnijih odnosa s ljudima? Pregovore vodimo i kad toga nismo svjesni. sporu. ostvarivanja većih prava. Kakva će biti konačna odluka: zadovoljstvo postignutim ili ustupak na koji ponekad i nismo posve spremni? Kad su obje strane (barem donekle) zadovoljne. boljih prodajnih uvjeta. pa i zagrljajem s nekim do koga nam je stalo.možemo li napokon s dečkom sami na more? Bilo da je riječ o poslu. posao shvaćaju ozbiljno i dobro se pripremaju. Kad se istražuju slabosti protivničke strane u pregovorima. zatim potpisivanje ugovora te potom njegovo izvršenje. Pregovori su zapravo kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa dviju ili više razumnih pregovaračkih strana (kad svaka strana može blokirati postizanje cilja druge strane). odnosu. Konzervativni su. a upravo to mnogi zaboravljaju. Pregovorima moramo pristupiti tako da se pripremimo za njih. taj proces nazivamo pregovorima. Ako jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane. Iskreno pristupaju pregovorima. Za njih se može reći da bi i od vraga dobili više nego što je spreman dati. Kako im to uspijeva? U čemu je njihova tajna? Može li se naučiti kako pregovorima doći do povoljne kupnje.' Jer i najbolji pregovori završavaju tek kad se potpiše dogovoreno (ili se stiskom ruke. Proces pregovaranja počinje otvaranjem početnih pozicija. pripremamo teren za cjenkanje i rušenje cijene ili uvjeta. prijateljstvu ili ljubavi. Argumentiraju se vlastiti stavovi i provjerava svoja pozicija da bismo što spremniji dočekali iznenađenja koje nam je pripremila druga strana (koju često percipiramo kao protivnika). kada smo mladi: do koliko ćemo sati smjeti ostati vani? Ili . Kad se kroz proces u kojem jedni nešto nude i drugi nešto prihvaćaju može postići dogovor. dogovoru. ali ne daju se nasamariti. Jedna od kategorija su dominantni pregovarači. Počinjemo još od malih nogu. Za kvalitetne i uspješne pregovore potrebno je prethodno ostvariti neke uvjete. oni su proces u kojem nerijetko postoji sukob interesa. I po najboljim uvjetima. dovest će do željenog cilja ili barem olakšati postizanje što boljih rezultata. Kvalitetna priprema bilo da je riječ o određivanju ciljeva. Neki ljudi znaju dobiti sve što žele u životu. već o ucjeni. jedna ima ono što druga želi. Zauzimanje početnih pozicija Pregovaraju barem dvije strane u nekom poslu. Najugodnija su vrsta pregovarača profesionalci. činjenica i informacija ili odluci o strategiji. a zatim i realizira ugovor. Kojem tipu pregovarača pripadate Ključni pojmovi kod pregovora ipak su pregovarači. boljeg posla.NIKADA NEMOJTE PODCIJENITI SUGOVORNIKA Ako jedna strana u pregovorima ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane. već o ucjeni. pripremi podataka. Hoćemo li uspjeti dobiti igračku koju želimo? I kasnije. za sve vrijedi ona preporuka Leeja Iaccoce: 'Prvo pregovori. Bez neugodnih iznenađenja. potvrdi međusobno razumijevanje). tada nije riječ o pregovaranju.

Ispunite ugovoreno . Za razliku od njih. ciljevima i jasno određenim limitima .Budite realni.glumci. Njihova je taktika često gruba. cilj im je 'win-win' i iskreno pristupaju pregovorima. ne gubite vrijeme na neostvarivo . dobro se pripremi. Zapravo rijetko uopće pristaju na pregovore. Pregovarači tipa naivnih nevinašaca na prvi su pogled jako ugodni.Pregovaranje završite pozitivno . introvertirani pregovarači nemaju povjerenja ni u koga.Budite korektni i iskreni . Na prvi pogled izgledaju kao da ne znaju što hoće. Sljedeća su varijanta pregovarača .Budite otvoreni. ali isto tako uči i jačaj svoje pregovaračke sposobnosti i. Konzervativni su. pristojni pregovarači. Pregovarači filozofi su prepredeni i nepredvidivi. ali ne daju se nasamariti. pridodajući prekomjernu pozornost izgledu i materijalnom okruženju. jako teško se otvaraju te im se zaista trebate posvetiti više nego drugima. ali zapravo znaju jako dobro i što i kako i kada.Branite svoje pozicije. Sličan pristup imaju ekstrovertirani pregovarači. Najugodnija varijanta pregovarača ipak su profesionalci. Imajte poštenu namjeru i . Brzim i kratkim pregovorom nastoje ostvariti samo svoje ciljeve. No. Imaju pristup zdravog razuma.potvrdite kvalitetu pregovora Lider 36 . skloni su zapovijedanju. Oni se pretvaraju.Budite dobro pripremljeni s jasnim planom. naravno. Jedina taktika koja kod njih 'pali' argumentirano je iznošenje jasnih ciljeva i čvrst stav. posao shvaćaju ozbiljno i za njega se dobro pripremaju.Budite usredotočeni .Pristupite pregovorima s poštovanjem prema suprotnoj strani . vjeruju u tradicionalne vrijednosti.Ustupke činite korak po korak. da biste uvećali njihovu vrijednost .Budite spremni na kompromis i fleksibilni .funkcioniraju po pricipu 'ja pobjeđujem' bez obzira na drugu stranu. Njihov je nastup 'daj da mi lijepo u miru dogovorimo stvari'. glume.Budite strpljivi . ako se pregovori produže i zagrebete ispod površine. Vodič za uspješne pregovore . a njihovi su pregovori najčešće pokušaj nagovora. ali zapravo često pate od kompleksa manje vrijednosti i to im je slaba strana. ali znajte granicu . ali ipak su im od forme draži njihovi ciljevi. Tuđe argumente nerijetko pokušavaju nadjačati galamom.Razgovor vodite profesionalno . I nikada ih ne pokušavajte iskoristiti. ali ne i bez obrane . ali oni su mnogo površniji. 'nevinašce' odjednom postaje opasan pregovarač.Izbjegavajte sukobe . Upoznaj svog protivnika da bi uspješno pregovarao. I dok se snađete niste niti svjesni da je dogovor ipak više odgovarao njemu (od početka).rezervnu varijantu.

bez obzira na godine starosti i položaj u tvrtki. Kako članovi grupe pridonose uspjehu pregovaranja? Nema mnogo smisla formirati grupu samo zato da brojem budete jednaki drugoj grupi. imajte na umu posebna znanja i vještine koje su vam potrebne. inače može doći do otvorenih sukoba unutar grupe. produktivnije. da bi završilo svađom. govorili suprotne stvari. Za vrijeme vođenja pregovora vođa mora donositi taktičke odluke i održavati disciplinu unutar grupe. rješenje mora odgovarati i vašem sugovorniku (ili sugovornicima). jer vođa nosi najveći teret vođenja pregovora. posebna organizacijska obilježja koja utječu na odabir (hijerarhija). uspješno razlikovati činjenice od priča i. Pregovaranje može započeti mirno. Priprema u takvim uvjetima mora uvijek uključiti jasnu podjelu uloga. koje se mogu uspješno riješiti pripremama i disciplinom. mora imati dokazani kredibilitet i osobno povjerenje članova grupe. stvara samo troškove. Grupa protiv grupe Kada birate ljude koji bi vam trebali pomoći tijekom pregovaranja. mora znati o čemu se pregovara i mora znati pregovarati. Naravno. biti prilagodljiv promjenama uvjeta. koja obuhvaća: određivanje vođe pregovaračke ekipe (tko će voditi). Pregovori oduzimaju mnogo vremena i ljudi koji vam nisu potrebni mogu raditi nešto drugo.malo je pregovora koji su završili u istom ritmu i s istom idejom kako su i počeli. da bi vam se tijekom pregovaranja pridružile još dvije. Tko treba biti vođa? Odredite uvijek osobu najboljih kvalifikacija. a onda sugovornici mogu mirno ujahati u dvorac koji ste pregovorima trebali obraniti. Vođa grupe treba imati autoritet za donošenje odluka kojemu se članovi grupe moraju povinovati. kontrolirati svoj temperament. taktički voditi pregovore do zajedničkog dogovora. Grupni rad neizbježno stvara porast složenosti situacija. određivanje uloga svih članova ekipe (tko će što raditi i što reći) i određivanje odnosa unutar ekipe (kako će se glatko prenositi pravo govora tijekom pregovaranja). 37 . jedno je sigurno . budući da su zatvoreni sastanci (prije pregovora ili tijekom pauza) jedino prikladno mjesto i vrijeme za neslaganje i razmjenu neistovjetnih mišljenja unutar grupe. Brojnost ne pruža nikakvu dodatnu sigurnost. To znači da mora donositi kvalitetne odluke pod iznimnim pritiskom. osobnost i ponašanje potencijalnih članova grupe. vašu osnovnu i ukupnu pregovaračku strategiju te dogovor koji imate sa sugovornikom o mogućoj veličini grupa. najvažnije. Grupa mora biti disciplinirana. ali i sugovornika. Pregovaranje možete započeti s jednom osobom. upadali jedan drugome u riječ (osim ako to nije tako dogovoreno) itd. Ponekad je i obrnuto.PRIPREMITE POBJEDNIČKU GRUPU Svako pregovaranje je situacija je za sebe. tri ili više njih. U svakom slučaju. Nijedno pregovaranje neće biti uspješno ako se članovi grupe budu sapletali jedan preko drugoga. Tijekom pregovaranja uvijek će se pojaviti više situacija u kojima među predloženim rješenjima morate izabrati ono koje vam najviše odgovara. Vođa grupe mora znati voditi grupu. Dobro informirana i pripremljena grupa ne mora biti brojčano identična onoj s druge strane.

loš momak' najčešća je i najbolje uspijeva protiv umornih. Od stručnjaka i specijalista mogu se zatražiti savjeti. Uvijek je lakše analizirati pregovore s promatračkog stajališta. agresivan i nepopustljiv (to je loš dečko). u ekstremnim slučajevima. već samo statiraju zbog brojnosti obično ne mogu odoljeti iskušenju da se umiješaju (smatrajući da mogu bolje). Riječ je o predstavi u kojoj dva pregovarača iz grupe izmjenjuju dva stila pregovaranja. naravno. Predstava 'dobar momak . rasporedite najveći dio snage na njega (ili nju). brojčana nadmoć grupe ne mora biti njihova prednost. Kada ste iskusan pregovarač. a vrijeme pregovora nećete ograničiti. usmjerava pregovore na osnovna pitanja i pokazuje da slušate što govore članovi druge grupe. Vi. kada ih pozovete da se uključe u diskusiju zbog nekog detalja u pregovorima. Naravno. pokušajte iskoristiti moguću neusklađenost grupe. specijaliste trebate pripremiti za njihov dio priče ranije. čak pokušavaju preuzeti mjesto vođe grupe. koji se samo dere i postavlja neprihvatljive uvjete. beskompromisan. ali dobar momak kaže da mu 'ruke veže' loš dečko. ali u tome mu treba vaša susretljivost. kooperativniji i skloniji dogovoru s vama (to je dobar dečko).Osim toga. najčešće u nepovoljnom trenutku. uvijek sjednite nasuprot vođi grupe. izmjenama članova grupe koje će umoriti vašeg protivnika. prepustite pričanje sugovornicima i ne dopustite da pregovori dugo traju. Grupa protiv pojedinca Ukoliko sjedite nasuprot grupi i pregovarate. nastojat ćete koncentraciju sugovornika razbiti čestim upadima koji će odvući pozornost sugovornika od vašeg stvarnog cilja. U svakom slučaju. Tipične zamke Grupa može pripremiti predstavu za pojedinca. No. Prepoznate li pojedince koji čine slabiji dio grupe. kojom bi ga navela na određene ustupke. a drugi je mekši. što je prvi korak prema neuspjehu. Od velike je pomoći i osoba zadužena za rezimiranje. Htio bi vam pomoći. brojčana nadmoć omogućuje fizičko iscrpljivanje pojedinca. pa je dobro paziti na vrijeme. pokušajte izvršiti pritisak na njih i saznati što više pojedinosti koje vam mogu pomoći da budete ravnopravni. Ponekad. Stvarate li grupu za pregovore. na zajedničkim sastancima. više volite poslovati s naizgled mekšom osobom. koji mogu upropastiti vašu pregovaračku poziciju kada počnu razglabati o detaljima koji otkrivaju novosti pogodne za drugu grupu. Jedan pregovarač je tvrd. morate imati osobu koja percipira cjelinu (sintetički tip) i osobu koja percipira detalje (analitički tip). nepripremljenih ili zaplašenih pregovarača. 38 . Ako ništa drugo. Bit će vam potreban i promatrač. smanjuje napetost. tješeći se da je to ipak puno manje nego što biste morali učiniti da udovoljite grubijanu. Sažimanje donosi korisne i potrebne predahe. ako ste dio ili vođa grupe. ljudi koji nisu izravno uključeni u pregovore. U pauzama će biti prilike da promatrač pridonese ocjeni stanja te da iznese prijedloge za naredne postupke. Tako ćete popustiti dobrom dečku i približiti se njegovim ciljevima više nego što ste kanili. budući da su nepripremljeni ili djelomično pripremljeni pojedinci opasni saveznici.

kao da ga nije ni bilo. Pregovarate li kao dio tima. Apsorbirajte udarac. Ta predstava je zamka u koju ste uletjeli. Jednom kad je na vašem 'teritoriju'. a ne poput kumice na placu. a vi budite voda. prije nego što sjednete za pregovarački stol s poslovnim partnerima. Za vrijeme pregovora s drugima morate djelovati poput dobro uštimanog i podmazanog mehanizma. zašutite. da ne izgubi pregovore ili zato što više nema argumenata koji bi prevagnuli pregovore u njegovu korist. To znači da ni vas ljudi neće slušati ako na njih agresivno vičete. Često s upitnim završetkom. onda vi određujete pravila igre. tada je vaš sugovornik uspio prenijeti barem dio straha i negativnih vibracija na vas i udaljiti vašu koncentraciju s teme koja je nepovoljna za njega na običnu svađu. Zajedničko vikanje. još je davno rekao Ciceron . U nedostatku argumenata vrijeđaj protivnika. Naprotiv. No. možete biti (gotovo) sigurni da vikanje vašeg sugovornika već uključuje agresivnost i da ste potakli temu koja dovodi do njegova straha. Pregovarač može biti uplašen za svoju poziciju. Vikanje na sugovornika najčešće je odraz straha. ovaj dio pregovora obavite zajedno sa svojim timskim drugovima dalje od tuđih očiju i ušiju. nazivamo svađa vulgaris i ona pomaže sugovorniku koji je u nepovoljnoj situaciji da ujednači strane i izbjegne poraz. Svađa Ako ste gledali dokumentarne filmove o ponašanju životinja. Vrištanje majmuna. prepoznat ćete nagonski da je to znak agresije i pripremit ćete se na obranu. rikanje lavova ili lajanje pasa posebno se pojačava strahom. pa započinje svađu. Pritom više neće paziti na tekst vikanja.Znate što? Prešli su vas. I zato nikako ne smijete vikati na sugovornika. tada su najveće šanse da osoba koja vas sluša u potpunosti shvati (i prihvati) vašu poruku. Dopustite udarac šakom u vodu. Rasprava i svađa načini su da se dođe do konačnog cilja. Poslovni savjetnik 39 . onda je to druga priča. ne vičite. Budući da je agresija najčešća posljedica straha. I još nešto: Kada netko viče na vas. Govorite smireno i razumljivo. Budite sigurni da će kasnije usporediti iskustva. prihvatite li vikanje. smijati se vašem zbunjenom licu i nazdraviti još jednom jadniku kojeg su skuhali na istu foru. koje najčešće prati međusobno izbacivanje uvreda ili psovanje. dopustite mu da se izviče do kraja i tada što smirenijim glasom nastavite pregovore kao da se ništa nije dogodilo. ako želite da vas čuju. tada ste primijetili da su posebno glasne kada su uplašene ili agresivne. Isto je i s ljudima. Obrnuto. a sugovorniku prepustite da od siline udarca uleti na vaš 'teritorij'. Stoga. Nijedan od njih nije ni bolji ni gori od onog drugog. ako je to dio vaše pregovaračke taktike.

No što ako radimo posao koji nam je samo podnošljiv? Ako mislite da je sve što radite besmisleno. onda je vrijeme da se pripremite za promjenu posla. 2. Zatim razmislite o 20 posto većoj plaći. jer jednom kada počnete mislite da samo gubite dragocjeno vrijeme. Nakon godina iskustva menadžeri su prepoznali šest znakova koji vam ukazuju na to da radite posao koji nije za vas: 1. 3. razvijanje kompjuterskih vještina. Ponuda poslova na tržištu mijenja se svaki dan. a koji ne. samo se trebate izboriti za veća primanja. propali ste. onda ste na pravom radnom mjestu. prema svim mogućnostima koje vam se nude: učenje stranih jezika. Ako bi vas 10 do 20 posto veća plaća doista učinila sretnijima i mirnijima na poslu. Koliko je on važna karika u kompaniji. Ljudi koji se osjećaju nedovoljno plaćeni uvijek misle da će ih više novca učiniti sretnijima.. Ako su putovanja. pomisao da stojite na jednom mjestu i ništa novo ne učite jedna je od najgorih. hobiji. To je toliko demoralizirajuća situacija. No možete razmišljati i u drugom smjeru. 40 . ili koliko vas ispunjava. ne mijenja situaciju. Ništa novo ne učite. šoping ili druge stvari izvan radnog mjesta ono što vas veseli. no najčešće nije opis posla koji obavljate kriv da se osjećate kao da ne dajete nikakav doprinos. No ako još uvijek mislite da je sve što vi radite besmisleno. onda problem novca sigurno nije ono što vas čini nezadovoljnima. iskreno razmislite o tome bi li vas deset posto veća plaća učinila sretnijima. No ako vas čak i 50 posto povećanja primanja ne bi učinilo sretnijima.RADITE LI MOŽDA KRIVI POSAO? Instinkt nam itekako dobro govori koji nas posao zadovoljava. a zahtjevi su sve veći i veći te ako vi s njima ne rastete i razvijate svoje talente. a ne samo da se pomaknete. Ne samo da vas ne plaćaju dovoljno.. nego vas nikada ne mogu dovoljno platiti za ono što radite. Čini vam se da što god da napravite. Ako je vaša najveća briga na poslu plaća. prvi na udaru su oni za koje smatra da ih previše plaća u odnosu na njihove vrijednosti. vrijeme je za promjene Kako možete osjetiti razliku između lošeg dana ili lošeg osjećaja? Osobito u ovom gospodarstvu današnjice kada smo jednostavno sretni ako uopće imamo bilo kakav posao. onda posao koji obavljate smatrajte kao izvor primanja koja će vam omogućiti sva ta sitna zadovoljstva. neće proći dugo dok i vaši nadređeni počnu misliti isto. Trebali biste razmisliti o smislu svog posla. U situaciji kada šef treba otpustiti nekog radnika kao tehnološki višak. Pomisao da tapkate na mjestu i ništa novo ne učite jedna je od najgorih Vrijeme je da potrčite. Vrijeme je da potražite drugo radno mjesto u kompaniji ili izvan nje. Od svih nezadovoljstava na radnom mjestu.

promijenite posao. Ponekad se dogodi da smo nezadovoljni poslom koji obavljamo jer nam ne odgovara po mnogim stvarima. Što trebam napraviti da bih napredovao do njih?' Ako šef odgovori: 'Mislim da je to dobra ideja. Budite iskreni. jer nikada niste sigurni da nećete postati tehnološki višak. što prije. ne moramo vam ni reći kako je krajnje vrijeme da potražite novi posao. Mnogi od nas misle kako ne dobivaju dovoljno pozitivnog 'feedbacka'. Situacija u kojoj se ne događa apsolutno ništa čini vas nervoznima. Jedan od najčešćih razloga zašto ljudi razmišljaju o promjeni posla jest taj što mrze svog nadređenog. U trenutku kada se osjećate spremni čak i na najgori scenarij. Sretno! www. U suvremenom tempu rada menadžeri se rijetko sjete pohvaliti svoje podređene za dobro obavljen posao ili ih nagraditi. Nitko s vama ne razgovara o budućnosti u pozitivnom smislu. No postoji razlika između toga da vam šef ne udjeljuje dovoljno komplimenata i činjenice da vam uopće ne daje nikakve naznake da ste i vi važan dio tvrtkine budućnosti (poput. Posebno ako se radi o određenoj politici ili (ne)etičnosti tvrtke koja je u suprotnosti s našim načelima i razmišljanjima.to je dobar znak. 4. 6. I vrijeme da obavezno. Povremeni incidenti sa šefom ne moraju značiti da se dobar posao pretvara u loš. Čini vam se da niste ista osoba na poslu i izvan radnog mjesta. samo tvrtka mora još napredovati. Tada je vrlo teško pronaći rješenje.oprah. zatražite razgovor kod šefa i predložite mu sljedeće: 'Postoje dva. komplimenta: 'Znaš. postoje dani kada jednostavno niste sretni što ga uopće imate. primjerice. onda je situacija kritična. a nema smisla ni da vi mijenjate svoja opredjeljenja. razmišljam da bi bio dobar/dobra za radno mjestu koje je stepenicu više').Raspitajte se u tvrtki postoji li mogućnost da vam ona financira neki tečaj ili dodatnu naobrazbu. Ako se osjećate neugodno na radnom mjestu zbog osobnih konflikata ili razilaženja u etičkim stvarima. Koncentrirajte se na područje u kojem se osjećate najslabijima ili na dodatno ojačavanje vaših jakih talenata. jer teško da će tvrtka mijenjati svoju politiku. da biste to mogli ostvariti' . Mrzite svog šefa toliko da ne možete misliti ni o čemu drugom. da imate bilo kakvog šefa. 5. No ako svaki dan ustajete s grčem u želucu jer ćete se sresti sa šefom. tri radna mjesta za koja bih volio konkurirati.com 41 .

kaže Eric Lessner. Tehnologija je važna. daju strukturu i taksografiju korporativnim informacijama. dok je samo 17 posto reklo da ih prije odlaska očekuje mjesecima dugačak proces prijenosa svog znanja novim radnicima. IBM alat za zadržavanje znanja I IBM je aktivan na polju ‘menadžmenta znanja’. 27 posto odgovorilo je da očekuju kako će otići bez nekakvog transfera znanja. sva tehnologija svijeta neće joj pomoći.MENADŽMENT ZNANJA: VETERANI MORAJU PRENIJETI ISKUSTVO Kompanije se u pravilu previše oslanjaju na tehnologije. implementacija ‘menadžmenta znanja’ prezahtjevan je zadatak za mnoge kompanije. To bi trebalo biti dovoljan stimulans kompanijama da prepoznaju i zadrže znanje i ekspertizu koja nigdje nisu zapisana.kaže Lessner. indirektno znanje. David DeLong. djelomice stoga što previše vjeruju u informatičku tehnologiju. dok je ‘menadžment znanja’ usredotočen na skriveno. Prošlog je rujna IBM pokrenuo nove konzultantske usluge za pomoć organizacijama u pripremi za potencijalni gubitak iznimno vrijednih vještina i znanja generacije koja se bliži mirovini. intranet alat koji je uveo Nick Donofrio. 42 . ali ako kompanija nema kulturu dijeljenja i suradnje. jedan je od nekoliko stručnjaka koji upozoravaju kompanije da se više potrude u zadržavanju znanja sadržanog isključivo u glavama zaposlenika. Gotovo 4 od 10 ispitanika reklo je da njihove organizacije nemaju formalan proces ili instrumente za zadržavanje znanja odlazećih radnika. British Petroleum donio je pravilo da njegovi stručnjaci prije odlaska u mirovinu imaju obvezu pomoći nasljedniku na radnom mjestu. Interno. ne samo za svoj račun već i za račun svojih klijenata. često usredotočuju na tehnologije koje djeluju poput knjižnica. No. Sve je veća potreba za iskustvom i intuicijom zaposlenika . Socijalni kontekst znanja Nažalost. izvršni dopredsjednik za inovacije i tehnologiju. odnosno da se to znanje ne izgubi zajedno s njihovim odlaskom u mirovinu. pomaže kompaniji da ovlada i podijeli inovacije. kompanije još uvijek nisu svjesne ozbiljnosti problema ni potrebe da porade na ‘menadžmentu znanja’. dok je ‘menadžment znanja’ zapravo usredotočen na ono skriveno. Kompanije se. Sljedećih nekoliko godina najstariji od generacije baby booma dostići će mirovinu. ekspert za ljudski kapital u IBM Business Consulting servisu i autor izvještaja o problemu starenja radne snage. provedenoj na 1400 radnika starosti između 40 i 50. konzultant i znanstvenik na MIT-u. tehnologija nije dovoljno fleksibilna. dok mnoge europske zemlje bilježe značajan pad nataliteta. autor knjige o implikacijama starenja radne snage. Kad je u pitanju odlazak u mirovinu. a kombiniran je s nekoliko kulturalnih i menadžerskih pristupa koji uključuju poticaj i sheme za priznavanje zasluga. Taj 'socijalni kontekst znanja' često je previđan. indirektno znanje koje sadrže pojedini zaposlenici. Sudeći prema globalnoj studiji Accenturea. Učinak u visokokonkurentskim tržištima zahtjeva radnike naoružane znanjem koje ide dalje od eksplicitnih informacija sadržanih u priručnicima i bazama podataka. njihov Thinkplace. naime.

Na taj način osiguravaju ostanak njihove ekspertize za buduće klijente. koji je razradio sustav lociranja koji pomaže zaposlenicima pronaći potrebnog specijalista unutar kompanije za pojedini problem. kaže DeLong. Ipak. Stručnjaci ukazuju na nekoliko kompanija koje su prepoznale potrebu za efikasnim prenošenjem znanja poput British Petroleuma. ali nije mislila o pristupačnosti tih informacija budućim zaposlenicima. John Kay iz PA Consulting Group savjetuje politiku 'prijateljskog odlaznika' kako bi se osiguralo 43 . primjerice. menadžere za znanje. Osim toga. kompanije će morati još mnogo više poraditi na netehnološkoj strani 'menadžementa znanja’. Jedna američka kompanija potrošila je oko milijun dolara na snimanje odlazećih stručnjaka. u ‘menadžmentu znanja’ iznimno je teško postići jasan. K tome. vezan za bušenje nafte. inženjeringa i terenskih usluga. mora se pogurnuti na niže razine. tradicionalno ograničeno samo na visoke položaje. Čini se da je porastao interes za ‘menadžment znanja’. Riječ je naprosto o potrebi da se u svojstvu vanjskih suradnika ili konzultanata vrate oni koji su otišli u mirovinu. sve je raširenije shvaćanje ograničenosti tehnologije. Tko brine o prenošenju znanja Drugi je problem što nije jasno tko bi trebao preuzeti odgovornost za implementaciju ‘menadžmenta znanja’ unutar organizacija. umjesto pokušaja djelomičnih. pogotovo otkad kompanije uočavaju potrebu za pravilnom implementacijom te koncepcije. britanski naftni div dijelom zadatka svojih specijalista predviđa i pomaganje nasljedniku na radnom mjestu prije odlaska na neko drugo zaposlenje ili mirovinu. na inženjerima Concorde motora koji su pred mirovinom. neupotrijebljene. Zato i nije čudno da su postignuća većine kompanija na polju ‘menadžmenta znanja’ mala. DeLong navodi i primjer dubinskih intervjua koje provodi Rolls Royce. bankrotirale bi. Neke kompanije imenovale su. što je vrlo čest slučaj. troškovi izgubljenog znanja u velikoj su mjeri skriveni i ne nalaze se na platnim bilancama. Tako sada te videovrpce stoje na polici. Menadžeri u pravilu nisu navikli gledati na intelektualno vlasništvo kao na sredstvo kakvo je novac. jeftinijih riješenja. iako ni jedna nije bila pretjerano oduševljena činjenicom da je morala priznati pogrešku. Planiranje nasljeđivanja. iako je to samo sredstvo za ostvarenje jednog cilja ‡ poboljšanja poslovanja kompanije. koja je samo 10 posto rješenja. Da kompanije vode svoj novac onako kako vode svoje ljudske resurse. ali drugi u toj ulozi vide informatičke menadžere koji znaju organizirati informaciju ali ne poznaju kulturološke aspekte. U mirovini postaju savjetnici Ipak. na razini odbora. Jedna američka studija pokazala je da 60 posto kompanija to prakticira. Osim toga. Zasad je uspjeh ograničen na ključna područja poput istraživanja i razvoja. No. ništa bolje ne ilustrira muku koju su mnoge kompanije imale s ‘menadžmentom znanja’ od potrebe za ‘vraćanjem znanja’. Predugo su se odnosile prema ‘menadžmentu znanja’ kao prema cilju za sebe. ali i shvaćanje da kompanijama treba holistički pristup problemu. No natjerati stručnjake da artikuliraju svoje znanje nije lak posao. proizvođač aviomotora. postoje neki znakovi nade. izračunljiv povrat na investiciju.No.

Lider 44 .da nasljednici radnog mjesta budu detaljno upućeni i instruirani te da se razvije smisao za podizanje nove generacije radnika kod onih starijih koji odlaze.

Postale su dio nas. ili su pak štetne za nas same ili za našu okolinu. Navike su oblik ponašanja koji pod utjecajem okoline ili okolnosti toliko često primjenjujemo da ih više nismo svjesni ili im se jednostavno ne odupiremo.Odlučite odustati od loše navike . Navike su prepreka življenju u skladu s vlastitim vrijednostima ili prioritetima. Najčešće smo spremni na promjenu (a mnogi. kašnjenja. realno.. Učinkovito je pristupiti postavljanju ciljeva prema načelu SMART: specifično. Razmislite u čemu se sastoji naučeni obrazac ponašanja i donesite odluku da ćete odmah poduzeti sve kako biste se oslobodili navike. Različite ovisnosti. no ipak od njih ne odustajemo.Odredite cilj (prema SMART načelu) . Kako se riješiti loših navika . 45 . o krizi na radnome mjestu. socijalnoj stabilnosti. Iako vam se možda činiti da bez tih navika nikako ne biste mogli. ustanovit ćete da su upravo one prepreka da budete ono što zapravo jeste. zdravlju. Učinkovito je postavljati ciljeve prema načelu SMART (mudro): specifično.Tražite potporu okoline i najbližih . zapišete ju. vremenski određeno.RECITE ZBOGOM LOŠIM ZADOVOLJNA OSOBA NAVIKAMA I POSTANITE Pomoći će ako svoju odluku stavite na papir.Osvijestite negativne posljedice loših navika .. ni tada) tek kada dospijemo u krizu. aktivno. našim odnosima. Ako cilj postavite u skladu s ovim načelima.Budite spremni na otpore i nagradite se za svaki uspješni korak Početak promjene predstavlja svjesna odluka da ćete od neke navike odustati ili je promijenti. čine nas nezadovoljnima ili nesretnima. realno. pa je i za ispravljanje loših navika potreban upravo svjestan napor. dio našeg karaktera. Ako treba i potpišite izjavu uz datum kada ste odluku donijeli i navedite rok u kojemu želite ostvariti promjenu. Otpor je prirodan dio procesa i dobro je spremno se s njime suočiti. a većina se najteže odriče onih loših. Čak i mali pomak često je jednaka pomoć kao i veliko postignuće. Kaže se da se 'klinom klin izbija'. obitelji. otpor neizbježan. Krenite malim koracima naprijed. Nekih se navika teško odreći.. bilo da je riječ o nama samima. Mnoge naše navike uzrokuju probleme. Pa ako treba i potpišite izjavu uz datum kada ste odluku donijeli i rok u kojemu želite ostvariti promjenu. Budite spremni na borbu sa samim sobom. Ponekad odustajete samo iz razloga što vaša odluka nije bila dovoljno čvrsta. mjerljivo. vremenski određeno. kao i kod svake promjene. jer je. Pomoći će vam i ako svoju odluku stavite na papir.. da su 'jače od vas'. veća je vjerojatnost da će vaša odluka uroditi plodom. mjerljivo. odgađanje poslova i obveza. Malim pomacima do velikih postignuća Nemojte čekati krizu ili dopustiti da prođu godine kako biste shvatiti da niste zadovoljni ili da ne činite dobro ni sebi ni drugima. aktivno. nažalost.

jer ćete se inače boriti s viškom kilograma) i nagradite se za svaki i najmanji korak na putu prema promjeni loše navike. Načinite plan aktivnosti koje će nadomjestiti potrebu za pušenjem (ali pazite da to ne bude hrana. Ako imate više loših navika (a tko ih nema?). Pomoći će vam ako svoju odluku objavite bliskim osobama i ako tražite njihovu potporu. Svaki dan koji ste proveli ne zapalivši cigaretu. korak je bliže krajnjem cilju. odredite prioritete i postupno mijenjajte ono što vam ne donosi rezultate.Nagradite se za svaku promjenu Uzmimo kao primjer namjeru da prestanete pušiti. Odlučno i bez odlaganja. to češće uočavajte pozitivne efekte odustajanja od loše navike kako biste sačuvali pozitivni stav i motivaciju. Budite ponosni na svoj uspjeh. jednu od onih koje je dosta teško provesti ili se takvom čini. Lider 46 .Što je cilj dugoročniji. tako ćete se lakše prilagoditi novoj situaciji i otporima koje na početku zbog dugoročnosti plana niste mogli predvidjeti. a pojavljuju se svakoga dana u kojemu korak po korak ostvarujete svoj cilj. Osim toga. Odluka treba sadržavati cilj i vremensko određenje: 'prestajem pušiti danas'.

Ako vam je problem način na koji odgađate obavljanje nekih zadataka ili. ali vam se čini da tu nema pomoći. lijep. planiranje je zadataka i obaveza koje je potrebno obaviti. 'Opet nisam stigao/la napraviti ono' ili nešto slično. C ili slično) . Je li moguće isplanirati svoj radni dan i obaviti baš sve što ste plani-rali? Obavite ono što je važno Skrenut ću vam odmah pozornost: nije važno jeste li obavili sve što ste planirali za taj dan. dva? Ili. uz dobro planiranje. Čini vam se da točno znate što trebate napraviti i kako ćete provesti dan. Vidite da stvari ne idu baš onako kako biste htjeli.Odredite prioritete i podijelite ih u kategorije (A.Svakodnevno isplanirajte i barem jednu ugodnu aktivnost (za osobno zadovoljstvo) pogotovo ako ste ih u posljednje vrijeme zapustili Prioritet. Planirajte da biste obavili važne stvari . Osnovno pravilo je isplanirati dnevne zadatke i obaveze.Odradite najprije najvažnije stvari . pak. B. konzistentnih određivanja granica prema zahtjevima drugih i dobre organizacije posla. 'Kako vrijeme leti'.UZ DOBAR PLAN. 47 . Oni imaju oznaku 'važno' i 'hitno'. kada shvatite da (opet) nešto niste završili. dakle. Osnovno pravilo pri planiranju radnog dana.Osvijestite način na koji koristite vrijeme (analiza dana u tome će vam pomoći) . ali uvijek vas nekako prevari onaj stalni osjećaj nedostatka vremena i gorak okus u usti-ma na kraju dana. a potom odrediti prioritete po kojima ćete te zadatke obaviti. Radni dan i raspored poslova koje trebamo obaviti. ponekad znaju biti prilično problematična stvar. Uz malo samodiscipline. nego jeste li obavili sve važne stvari. jedan od meni omiljenih trenutaka ‡ kad vaš pas treba kratku šetnju? Ili vas zove kći i daje vam neplanirani zadatak nabavljanja knjige koja joj je hitno potrebna za faks? Vrijeme se ne može vratiti. I jesu li vaši prioriteti dobili odgovarajuću pažnju i vrijeme. previše vremena trošite na rješavanje rutinskih zadataka. No. ali toga postajete svjesni tek kad se suočite s ponekim kradljivcem vremena. odnosno rutinske . Sve češće izgovarate nešto poput: 'Već je petak'. Krenimo bez okolišanja u planiranje i vidjet ćete kako stvari mogu biti pod kontrolom čak i kad ne obavite sve. Ponekad u tome. sve što ste planirali može biti i obavljeno. ispunjavajući. SVE SE MOŽE STIĆI Analizirajte razloge zbog kojih imate mnogo sastanaka te jesu li odraz stvarnih potreba i imate li od njih realnu korist. Znate li kakav je osjećaj kad imate stvari pod kontrolom i sve stignete obaviti? Ugodan. a nakon toga određivanje prioriteta po kojem ćete te zadatke obaviti. Osvijestite lošu naviku i donesite odluku s time odmah prekinuti. što kad zbog dva telefonska poziva i neplaniranog zadržavanja na internetu izgubite sat. dakako. dajemo važnim i hitnim stvarima. pa čak i oni poslovi koji pripadaju rutini. vrlo ćete se brzo naći u situaciji da gubite tlo pod nogama.Kombinirajte zadaće tako da obavite i najvažnije i one manje važne. i uspijete.

Lider 48 . nije još otkrio koliko život vrijedi. Cilj svakog upravljanja vremenom jest postati djelotvorniji. Dobro je sjetiti se riječi Charlesa Darwina: 'Čovjek koji se usudi uludo potrošiti jedan sat života. Svaka analiza načina na koji koristite svoj dan može vam ukazati na to u čemu griješite ili što biste mogli činiti bolje te kako korisnije rabiti svoje vri-jeme. a ne manje na raspolaganju. Počnite stoga analizu radnog dana (čitavog dana. više delegirati. ako ste stalno u utrci s vremenom i posao redovno nosite kući. Možda vam samo nedostaje samodiscipline kako biste se pridržavali plana. I uživati u vremenu koje vam je na raspolaganju. Možda imate previše sastanaka ili vam zbog toga što ih ne znate odbiti kolege 'prepuštaju' previše zadataka koje bi u stvari oni trebali napraviti? U prvom slučaju potrebno je analizirati razloge zbog kojih imate mnogo sastanaka te jesu li odraz stvarnih potreba i imate li od njih realnu korist. uvidjet ćete da svoje vrijeme možete koristiti racionalnije izbacivši iz svog rasporeda nekoliko nepotrebnih stvari ili zadataka.dan više Bez obzira hoćete li promijeniti prioritete ili postavljati granice. I imati koji sat više. iz sata u sat). Ako su vaši odgovori negativni i svjesno odlučite da ćete smanjiti sastanke na razumnu mjeru. jest kako provodite svoj dan.' Zavrijedili ste barem sat vremena na dan imati i za sebe. U drugom od naša dva hipotetska slučaja riječ je o to-me da hitno trebate naučiti postaviti granice ljudima u svojoj okolini. I onda krenite u planiranje dana i tjedna te na taj način obavite sve što trebate. Cilj je imati . Već nakon nekoliko tjedana moći ćete donijeti potrebne zaključke i napraviti nužne korekcije. Planiranjem svog vremena naći ćete taj sat vrlo lako. uvesti više kontrole nad sobom.Kako provodite dan Najvažnije što biste trebali otkriti. pratite što radite i kako provodite vrijeme.

Osjećaj grandioznosti i veliki ego uz premalo znanja o samom sebi te nedostatak korporativnih kočnica mogu te ljude pretvoriti u nerealistične sanjare. rasle su i optužbe za kreativno knjigovodstvo. stvarajući u njima samima osjećaj grandioznosti i nepogrešivosti. kad je kupljen Universal Studios i par američkih kablovskih kanala. Međutim.' Iako se narcisoidnost u većini slučajeva konotira kao negativna strana osobnosti. onih koji su imali sposobnosti sagledati i predvidjeti realnost na način koji se u njihovo vrijeme činio nemogućim. Dokaz njegove grandomanije bilo je preseljenje sjedišta na prestižnu i vrlo skupocjenu adresu u blizini pariškog Slavoluka pobjede grandiozni objekt čiji je ulazni dio Messier pretvorio u internet kafe. Narcisoidni lideri impresioniraju svojom osobnošću. To su obično ljudi koji transformiraju poslovanje cijelih sektora. Tzv. Primjer kako je jedan menadžer u Oraclu opisao svog izvršnog direktora Larryja Ellisona najbolje svjedoči o tome: 'Razlika između Larryja i Boga je ta da Bog ne vjeruje da je Larry. U povijesti narcisoidni lideri bili su Napoleon Bonaparte. Kad ego udari u glavu Međutim. Novi izvršni direktor Jean-Rene Fourtou bio je prisiljen prodati neke od akvizicija 49 . postoji i tamna strana njihovih osobnosti. Steve Jobs. koji je preuzevši tu bivšu vodnu kompaniju imao ambiciju da je pretvori u europski AOL (America Online ‡ Time Warner).000 ljudi na dan uz kavicu surfa na 70 kompjutera. kao što je Canal+. Dostignuća imaju inflatorni učinak na njihov ego. gdje prosječno 5.TOP MENADŽERI . najveći europski pay-TV kanal preko akvizicija softverskih kompanija i velikih partnerstava s mobilnim operaterima. ljudi koji su stubokom rekonstruirali društva u kojima su živjeli. Međutim. ali i uvidjeti znakove budućnosti tamo gdje ih mnogi ne vide. Jack Welch. Danas su lideri superzvijezde ljudi kao što su Bill Gates. u isto vrijeme Vivendijev dug narastao je do gotovo 35 milijardi eura. Psihoanalitičar Michael Maccoby prvi ih je nazvao narcisoidnim liderima. Messierova narcisoidnost sve ga je više udaljavala od njegove poslovne realnosti. Messier je smatrao da svoju viziju može sprovesti bez velikih konzultacija s operativnim menadžmentom i nadzornim odborom. Jean-Marie Messiera. u pravilu su emocionalno izolirani i nepovjerljivi. inspiriraju karizmom i obično se javljaju u situacijama kulturnoga i ekonomskog pada kako bi dali novi i svježi poticaj razvoju društva. Vivendi je bio Messier. Grandiozne akvizicije u Europi premašile su samo one prekomorske. Od megalomanskih akvizicija. tanka je linija koja razdvaja produktivne od neproduktivnih narcisoida. u pozitivnom kontekstu i te kako djeluje kao velika pokretačka snaga industrije ili čak cijelog društva. Poznat je primjer bivšega izvršnog direktora Vivendija.VIZIONARI BEZ SRCA Svako razdoblje ima barem nekoliko lidera superzvijezda. produktivni narcisoidi talentirani su stratezi koji imaju sposobnost sagledati cjelovitu sliku. nezaustavljivi kralj multinacionalnog biznisa. a vrlo često ih možemo vidjeti na naslovnicama prestižnih poslovnih časopisa. Thomas Edison i Henry Ford. George Soros i čini se da poslovno okruženje upravo traži karizmu i vizionarstvo koje oni posjeduju. Mahatma Gandhi. što je na kraju urodilo nepovjerenjem banaka i tržišta.

Zbog nedostatka empatije. onih koji razmišljaju jednako ili gotovo jednako kao oni. Ali imaju sposobnost stvoriti budućnost zato što se usude riskirati i ući u područja u koja se drugi tipovi lidera (primjerice opsesivni i erotični) nikada ne bi usudili. oni zapravo žele skupinu 'da-ljudi'. akvizicije i prodaje tvornica. tako su oni i više nego što je očito ovisni o toj istoj publici kako bi dobili potporu i obožavanje. Za kritike su prave kraljevne na zrnu graška. a tome pomaže izuzetan osobni magnetizam te sposobnost stvaranja entuzijazma među publikom. jer vizija sama po sebi nije dovoljna. Kao vješti govornici. Razlog tome je što se sve više zatvaraju u sebe. Riskiraju i kad svi drugi odustanu Vizionari po prirodi i izuzetno dobri stratezi. Bilo kakva kritika pogađa ih kao nož u ne tako debelu kožu kao što se misli da bi je osoba s takvim nabusitim karakterom trebala imati. Njihova je velika prednost to što mogu angažirati mnogo sljedbenika. javno ponižava svoje zaposlenike koji mu se usuđuju suprotstaviti. što ih s jedne strane štiti od drugih ljudi. 50 . ali isto tako ih štiti od sagledavanja problema koje imaju s drugim ljudima zbog svojega karaktera. Steve Jobs primjerice. kao što karizmatični lideri galvaniziraju publiku. operativnije zadatke. Narcis lideri nemaju razvijeno suosjećanje. Zbog osjetljivosti na kritiku. Potvrdu takvih stavova nalaze u uspješno sprovedenim potezima za koje su drugi ljudi rekli da su nemogući. Pravi narcisoidi vrlo rijetko žale za onim što su učinili. Da bi se zaštitili od povreda. lideri narcisi nisu analitičari niti znaju velike probleme sažeti u manje. Ako to izostane. Kritiku doživljavaju uvijek kao napad na sebe i znaju biti strašno neugodni kad se to dogodi. često ne shvaćaju da takva uspješnost nije dugog vijeka i da je ponekad potrebno poslušati argumente drugih ljudi oko sebe kako se ne bi napravila kobna pogreška. ti ljudi stvaraju naviku neslušanja drugih ljudi. Usuđuju se povezivati ideje na inovativ-ne načine koji drugima nikada ne bi pali na pamet i sprovesti ih u djelo. zatvaranja. vjerujući samo svojim idejama. koji imaju sposobnost vidjeti 'the big picture'. potrebni su i ljudi koji će je sprovesti u djelo. odlični su za provođenje radikalnih promjena koje utječu na egzistenciju ljudi poput otpuštanja. Obično će reći da nisu došli do te pozicije slušajući druge.kako bi namirio potraživanja. jer duboko u sebi oni su vrlo nesigurne osobe. Međutim. Angažirati druge ljude da ih slijede nešto je što je urođeno tim liderima. Međutim. To su ljudi koji gotovo uvijek padaju na ocjenama vještina vezanih uz emocionalnu inteligenciju. Padaju na emocionalnoj inteligenciji Sposobnost galvaniziranja publike i pozitivne reakcije na njihove ideje dvosjekli su mač za lidere narcise. nedostatak emocija ne znači da ne znaju komunicirati i nadahnuti ljude oko sebe svojom strašću i dobrom procjenom onoga što ljudi žele čuti. Isto tako ne vole pretjerane financijske projekcije i analize. Iako će uvijek govoriti da su za timski rad. ali i stvoriti povjerenje kako u operativnoj tako i nadzornoj strukturi jedne od vodećih francuskih kompanija. narcisoidni lideri postaju nesigurni i depresivni. postaju emocionalno nedokučivi. No. ti ljudi svojim inspirativnim nastupom mogu pokre-nuti planine.

što su ti ljudi nesposobni dati zbog svoje emocionalne distance. kao npr. www. Organizacije koje oni vode stvaraju kulturu gotovo nemilosrdne interne konkuretnosti.Nemilosrdni u želji za pobjedom Zbog svoga velikog ega. Od osoba kojima su oni mentori žele da postanu kopije njih samih. Ljudi koji njima mogu biti mentori samo su oni koji ih ne ugrožavaju kao osobe (npr. Nije stvarao kulturu dijaloga nego proklamiranja (budi broj 1 ili 2 na tržištu ili se makni ). Jedan od najuspješnijih je zasigurno Jack Welch. Produktivni narcisoidi su vrlo dobri u 'konvertiranju' ljudi na svoje razmišljanje. pisanu komunikaciju i konfrontaciju. gdje je svako sredstvo dozvoljeno. Welch je koristio čvrstinu i aroganciju da bi izgradio čvrstu korporativnu kulturu i smjele strateške pravce kojima je GE od jedne kompanije s vrlo malim izgledima za budući uspjeh pretvorio u pravoga giganta. osobe izvan tvrtke). samodopadnosti. bivši izvršni direktor General Electrica.com 51 . Ti lideri žele da svi o poslu misle na isti način kao i oni. Podučavanje zahtijeva dozu intimnosti i prepuštanja. On je svoju misiju provodio indoktriniranjem. kroz govore. ti ljudi ne mogu biti ni dobri mentori niti se podvrgnuti mentorstvu. Narcisoidni lideri su nemilosrdni u svojoj želji za pobjedom. Jack Welch.svanconsulting. Za njih igra nije igra nego test njihovih sposobnosti preživljavanja. osobe koje oni smatraju autoritetima i oni koje mogu kontrolirati te držati na emocionalnoj distanci. Michael Maccoby je čak nazvao njegovu indoktrinaciju uspješnim poslovnim pranjem mozga. Menadžeri su morali internalizirati njegovu viziju ili otići iz kompanije. ali i individualnosti. Čak i oni lideri za koje se kaže da su treneri. više vole instruirati nego podučavati.

Osim ugleda. Bijesni kupac Jeff Jarvis svoje frustracije zbog kvara Dellovog laptopa – i nezadovoljstvo radom tvrtkinog sektora za pomoć kupcima – objavio je na svom popularnom blogu. Prošle godine moć blogera na svojoj koži osjetila je jedna od vodećih svjetskih IT tvrtki. Ubrzo su ga podržale tisuće drugih bogera. Greška na proizvodu ili neljubaznost prema kupcu mogu izazvati lavinu kritika online komentatora. Zbog toga sve više tvrtki pozorno prati što blogeri pišu o njima. a glasovi kritičara bi se izgubili u masi. PR-ovci bi odradili prljave poslove. Dobar primjer je slučaj krojača Thomasa Mahona. Danas vrijede nova pravila'. Thomas je pokrenuo English Cut. BBC 52 . Na nagovor svog prijatelja. a neke čak pokušavaju pridobiti blogere za svoju stvar. 'Kompanije su se navikle da kontroliraju situaciju. Blog je uskoro postao vrlo popularan. kaže Matthew Yeomans iz agencije Custom Communication koja pomaže biznismenima da se snađu u bespućima blogosfere. prvi blog nekog krojača u Velikoj Britaniji. Buzzmachine. Na kraju je i sam Dell priznao da je pogriješio te da će u budućnosti pozornije pratiti blogove. a Thomas je utrostručio svoj biznis. tvrtka zbog bijesa blogera često gubi i profit. američki Dell. Zahvaljujući webu. Međutim. nikad nije bilo jeftinije i lakše kreirati globalne mikro brandove.IMIDŽ KOMPANIJE U RUKAMA BLOGERA Za kompanije koje ulože milijune u gradnju svog imidža blogeri su postali prava noćna mora. pojavom blogera sve je palo u vodu. blogovi mogu i donijeti koristi tvrtkama. Vrlo brzo možete lokalni proizvod ponuditi globalnom tržištu'. tvrdi Macleod. blogera konzultanta Hugha Macleoda. Čitava afera se toliko razbuktala da su čak i tržišni analitičari upozorili da će tvrtka 'pretrpjeti dugoročne štete zbog negativne percepcije branda u javnosti'. nezadovoljstvo jednog kupca vrlo se brzo može pretvoriti u masovni bojkot nekog proizvoda ili kompanije. Osim što mogu naštetiti. 'Uz pomoć interneta.

Jedino samokontrola i neke od gore navedenih osobina mogu pomoći u racionalizaciji odluka. no i manjak potrebe za pokazivanjem moći. leži ljudski spoj za lovu? U se. No da nisu samo bankari i financijeri takvi. Proučavanje osobina sličnih drugih uspješnih trgovaca s Wall Streeta pokazuje da je nekoliko osobina važnije od drugih za uspješno ‘operiranje’: .neemocionalnost . profiti. mali je broj onih koji uz genijalnost posjeduju sve navedene osobine. Postavlja se pitanje. Iza ovakvih istraživanja nalazi se pretpostavka da ljudi nisu racionalna bića.MOŽDANE VIJUGE SLABO UPRAVLJAJU NOVCEM Neurofinancije su znanost koja istražuje načine na koje ljudski mozak donosi odluke o korištenju novca.discipliniranost . što drugo osim genijalnosti ga čini tako uspješnim. Po redu: predani rad. Daniel Kahneman je zaradio Nobelovu nagradu za rad na području neurofinancija. Tipično. Nekolicina znanstvenika misli da se manjak ljudi s takvim navikama može iskoristiti za zaradu na tržištu kapitala. manja doza ekscentričnosti. da impulsi upravljaju njihovim odlukama. pokazuju nova istraživanja ljudskog mozga. proširene zjenice. samozatajnost. drugačiji od Gordona Gekka u osamdesetima. U proljeće 2005. Novac. te niz ‘hedge fond’ trgovaca u ovom tisućljeću. Kao i u sportu. 53 .samosvijest . povećano znojenje i tlak te ubrzano disanje. Kahnemanova ideja i otkrića svode se na to da su ljudi poput Boaza iznimke koje potvrđuju pravilo – da se velika većina ljudi (a samim time i cijelo tržište) ponaša dovoljno iracionalno i impulzivno da se teza o efikasnom tržištu može zaboraviti. Boaz Weinstein je netipičan ‘big swinging dick’ tip. Seks. Boaz je kupovao dionice General Motorsa kada su svi na svijetu prodavali i na kraju godine dobro zaradio. kazuju nebankarski tipovi. Neuralna istraživanja pokazala su da ljudi u trenutku većih novčanih odluka imaju povećan broj otkucaja srca. no nalazi se i kod trgovaca dionicama. još više novca. U kojem moždanom grmu. Samokontrola se rjeđe pronalazi na dioničkim tržištima i zbog toga. na se i poda se. fond menadžera Long Term Capital Managementa u devedesetima. kažu stariji.fleksibilnost . Ovaj bivši šahovski internacionalni majstor disciplinirano proučava tržište i hladnokrvno donosi odluke za kupnju i prodaju. Njegovih 40 milijuna dolara zarade u 2005. kažu oni malo mlađi. droga i rock’n’roll. više od bilo kojeg čelnika velikih banaka.odlučnost . Boaz Weinstein zadnjih je nekoliko godina jedan od najuspješnijih trgovaca na Wall Streetu. jedna je od najvećih zarada među trgovcima na Wall Streetu.poniznost (prema većoj sili). On već niz godina mapira ljudski mozak u pokušaju odgonetke (ne)racionalnosti odlučivanja profesionalnih investitora i običnih ljudi kada je u pitanju novac. Hladnokrvnost pod pritiskom odlika je koja se često pripisuje sportašima. kažu bankari i financijeri. pitaju se neurofinancijski znanstvenici.

000 km neurona spojeno je da pomaže ljudima u donošenju svakodnevnih odluka. jedan od najuspješnijih trgovaca-špekulanata svih vremena. Seksualnost je univerzalna osobina. no ne samo zato što je sredstvo plaćanja. Istraživanja su se proširila i izvan financijskih tržišta. pića. upijaju informacije i rade brze. posebno ne veterani Wall Streeta. T-portal 54 . A što još imaju za reći znanstvenici? Nekoliko fascinantnih bioloških podataka. za muškarce takva se smjelost i novčana neracionalnost pojavljuje i u prisutnosti lijepih žena. otprilike 96. Novac također. neki gube. Neki zarađuju. neurofinancijski znanstvenici. proučavanje rada ljudskog mozga pri donošenju odluka veznih uz novac može pomoći investitorima u boljem shvaćanju tržišta dionica i donošenju boljih investicijskih odluka. dok ih se snimalo magnetsko-rezonantnim kamerama. smjelost i instinkt odlučuju. Slično mišljenje ima i George Soros. ‘animal spirits’ je pojam koji je nobelovac Robert Merton uveo da objasni ljudsku nemogućnost racionaliziranja kada su pitanju neke ekonomske i novčane odluke.smatra Kahneman. Aaron Greenberg je legendarni trgovac u Bear Stearnsu s više od 50 godina iskustva na Wall Streetu.500 sudionika donosilo odluke o novcu. Ubacite nekoliko zgodnih i zavodljivih tajnica u spomenutu halu i gotovo sigurno će trgovci koji sjede u neposrednoj blizini zgodnih žena imati barem za nijansu lošije rezultate od ostalih. Samim time. No s takvim tezama ne slažu se svi. Ne začuđuje da se neki od neurona mogu krivo spojiti i završiti pokojom neracionalnom odlukom. zvučalo to racionalno ili ne. Unutar samog ljudskog mozga. na primjer da ljudski mozak radi do 100 trilijuna neuronskih povezivanja. nego zato što je ljudima novac stimulans jači od droge. većim i manjim svotama. Materijalizam je zapadnjački pojam. Takav zaključak ne začuđuje jer upravo on i slični njemu (najracionalniji i najdiscipliniraniji) zarađuju najviše. Štoviše. Nekoliko iskusnih trgovaca podržava hipotezu da su tržišta neefikasna i da pate od zakona ponašanja horde. Precjenjivanje vlastitih sposobnosti je inače ljudska slabost. a ne neuroni (ili neurotičnost). Tzv. Sveučilište MIT u Bostonu je napravilo eksperiment u kojem je 1. On kaže da pamet. Zaključak je bio zanimljiv: svaki četvrti sudionik neracionalno je donosio odluke. Razumiju rizik. Zamislite halu veličine nogometnog igrališta gdje svaki dan nekoliko stotina ljudi donosi odluke koje stvaraju i odnose novac. Tržišta ne mogu predvidjeti buduća događanja korektno. kazuju njegovi kolege. Jin i jang dolaze s istoka. No ne sumnja samo Kahneman u ljudsku investicijsku racionalnost. u ona potrošačka. Firme Neurosense i Omnicom nisu još pronašle ‘consumer’s buy button’. pronicljive odluke – svaki ozbiljniji trgovac ističe takve razloge za uspjeh. no svi misle da su najbolji u onom što rade. jer sama utječu na ta događanja. Neurofinancije tako otvaraju novu epohu u ljudskom odlučivanju na financijskim tržištima i novo poglavlje u nizu financijskih teorija. seksa i rock'n'rolla. no pokušavaju mapirati moždani put do ljudske odluke o kupnji nekog predmeta. još više potencirana u testosteronski nabijenim redovima trgovaca dionica. tržište nije racionalno i arbitraža je moguća. I to ne samo na financijskim tržištima.

poruka je Wolfganga Kaerkesa predsjednik Europske organizacije za kvalitetu (EOQ) i član Uprave Njemačkog društva za kvalitetu (DGQ) koji je u HGK-a održao predavanje 'Kvaliteta – europski način uspjeha'. tvrdi Kaerkes. Ljudski resursi imaju vrlo važnu ulogu u ostvarivanju ciljeva upravljanja kvalitetom. menadžerima okoliša. inovacije i unapređivanje. Realizacija poslovne izvrsnosti mora poštovati sljedeća načela: trajne napore na ostvarivanju ciljeva koje provodi odgovarajuće vodstvo. nego u svim društvenim segmentima radi ostvarivanja što kvalitetnije životne sredine. Wolfgang Kaerkes dodijelio je certifikate EOQ menadžerima kvalitete. upravljanje kvalitetom te ukupno upravljanje kvalitetom (TQM). Nakon predavanja organiziran je okrugli stol na kojem se raspravljalo o praktičnim problemima provedbe koncepta upravljanja kvalitetom odnosno realizacije poslovne izvrsnosti. trajna obuka. posebice u smislu specifičnih zahtjeva u vezi s upravljanjem kvalitetom. Sve više tvrtki nastoji kupce oduševiti svojim proizvodima i uslugama. razvoj uz pomoć sudjelovanja zaposlenika. osiguranje kvalitete. usredotočenost na ciljeve i rezultate. upravljanje procesima i činjenicama. raste u cijelom svijetu.UPRAVLJANJE KVALITETOM BITNO ZA DRUŠTVO U CJELINI Osiguranje i upravljanje kvalitetom ne treba prakticirati samo u proizvodnji. menadžerima sigurnosti hrane te auditorima kvalitete. T-Portal 55 . te je nužan ciljani razvoj zaposlenika. usredotočenost na korisnika. Izvrsnost odnosno izvrsnost u poslovanju najnoviji je koncept kojemu su prethodili modeli poznati kao kontrola kvalitete. razvoj partnerstva te javna odgovornost. Broj organizacija koje uvode sustave za kontrolu kvalitete. naglasio je Kaerkes.

po 15 do 20 minuta.prešli ste na stranu ulice koja je uvijek sunčana.Zamijenite negativnu misao pozitivnom uočavajući lijepo i dobro oko sebe . Ako vama dragi ljudi započnu svoju 'svakidašnju jadikovku'. druženja. Ne ogovarajte i ne čitajte tračeve Ne kažem da treba zanemariti realnost. u automobilu. O suncu. živjeti u snovima. Ne preko puta. Biste li voljeli osjećati se tako sretnim i zadovoljnim i uživati u životu (skoro) uvijek. Misliti pozitivno magična je karta za ljepši svijet. ne čitajte trač rubrike u tjednicima. kad ste spremni sa zahvalnošću ući u svaki dan.) i loše društvo negativnih ljudi .pozitivno razmiš-ljanje. ne u susjedovom dvorištu ili na nekom drugom planetu.Meditirajte redovito (barem jednom. sve će postati lakše i jednostavnije. o reggae glazbi. u supermarketu u redu na blagajni.Održavajte ravnotežu između poslovnih aktivnosti.. Kad svjesno u svakom događaju i u svakom trenutku zamjećujete pozitivne aspekte.. pješčanim plažama. Zamišljate Jamajku. kad u svakoj osobi vidite onoga koji vam osmijehom uzvraća na osmijeh . ne kritizirajte i ne prihvaćajte razgovor o 56 . voćnim koktelima i mirisu ljeta. Kad svjesno izaberete u svakoj situaciji vidjeti dobru priliku. na dan) . ali je li vam zabrinutost. Tu ćete uvijek biti na sunčanoj strani ulice.Vodite računa o pravilnom (dubokom) disanju ..Odmarajte se i zdravo se hranite . večer ili noć . to nije nemoguće kako se na prvi pogled čini. neraspoloženost ili ljutnja ikada donijela išta dobro ‡ dugoročno? Predlažem jednako tako da odmah odustanete od sljedećih pogubnih stvari i situacija za vaše pozitivno razmišljanje: ne ogovarajte. a ne samo kad ste na nekom egzotičnom mjestu daleko od svakodnevice? Biste li voljeli živjeti kao u onoj pjesmi: 'Ne brini i budi sretan'? Zašto onda to jednostavno ne činite? Mislite da se šalim? Zapravo.Bavite se tjelesnim aktivnostima ili redovito boravite u prirodi.UVIJEK NA SUNČANOJ STRANI ULICE Kad svjesno izaberete u svakoj situaciji vidjeti dobru priliku za napredak. jednostavno postavite granice i nemojte pristati na negativne teme. priliku za napredak i kad u svakoj teš-koći vidite mogućnost da prekinete stvari koje ne volite. Pa tko ne bi bio sretan i opušten!? A vi ste u stalnom stresu i jurnjavi. kritiziranja.Osvijestite trenutak kad vaše misli skreću u negativnost i zaustavite svaku takvu misao . rastafarijancima s kosom preko očiju koji dremuckaju na suncu s cigaretom u rubu usana.ili vam nosi neku poruku koja će vam već nekako pomoći. obiteljskoga i emotivnog života . Tu je trava zelenija.. a u svakoj teškoći mogućnost da prekinete loše navike ili ono što ne volite.Mijenjajte loše navike (ogovaranja. čekajući tramvaj ili autobus dok se oko vas guraju ljudi. Baš tu gdje ste sada: u svom uredu. oceanu. otvorili ste vrata najljepšeg ljetovališta zvanog .Svoje navike i napredak pratite vodeći dnevnik (barem nekoliko tjedana kako biste uočili svoje loše navike) . Kako se u 10 koraka osjećati dobro . Pričaju o opuštenom odmoru. Tu raste rajsko voće. Prijatelji vam kažu da su ove zime osam dana proveli na Jamajki.Budite usredotočeni i motivirani . u stolici za ljuljanje.

Pozitivno gledajte na svijet i ispunjavajte svoje snove .samo hrabro naprijed. 'Svi ljudi sanjaju. Ako vaše reakcije izazovu negodovanje. Snovi hrabrih se ostvaruju Sanjajte i ostvarujte svoje snove pozitivnim akcijama. svakojake negativnosti. ako im takav način daje rezultate. teškoće i nepravdu u svijetu tražeći oprez. A vi. odlično! Neka samo nastave.svoju novu realnost. skrenite razgovor na pozitivne stvari: zamijetite nešto lijepo u svojoj blizini ili okolini. žive 'u realnosti'. a negativni događaji. ustanoviti da se i svijet oko vas zaista mijenja na bolje. I poku-šajte sanjati budnih očiju. Oni koji sanjaju noću. jednostavno postavite granice (pravila za tu temu naći ćete u jednom od prošlih brojeva Lidera) i ne pristajte na negativne teme. odgodite razgovor dok uzrujanost ne prođe. oni koji snivaju u po’ bijela dana. I zaista. shvatit će kad budu budni da su to bile samo sanje. Vremenom ćete. Nadasve. nadahnuti vjerom u pozitivne rezultate. vjerujem. kako bi snove ostvarili'. Uvijek će se naći i oni koji će na takve stavove odmahnuti rukom. a sve nekako ide kao 'voda na vaš mlin' . Još bolje. Oni. pa čak i proteste osobe do koje vam je stalo. Ako je takva osoba upravo vama bliska.temama koje su negativne. stvari i ljudi jednos-tavno vas zaobilaze. Snovi hrabrih se ostvaruju.ne prihvaćajte i ne dajte se uvesti u krug negativnosti. Rečenica 'Shvaćam te. izbjegavajte osobe koje su negativne ili razmišljaju negativ-no. riječi su koje se pripisuju Lawrencu od Arabije. ako želite drukčiji svijet i drukčiju 'realnost'. iskušajte i drukčiji pristup. uzvratite pozitivnom opaskom i podsjetite osobu kako je lijepo da ste skupa i da se volite. opasni su. Kada vama dragi ljudi započnu 'svakidašnju jadikovku'. prema vlastitom sudu i uvjerenju. Lider 57 . ali svakako će spriječiti da negativne misli obuzmu vas. podsjetiti vas na tešku realnost. Oslonite se na svoju intuiciju i ako imate 'dobar' osjećaj. ali ne na isti način. No. ali vidim stvari koje su pozitivne radije od negativnih' možda neće odmah promijeniti način razmišljanja te osobe. jer poduzimaju radnje u skladu sa svojim snovima budnih očiju. najbolji je savjet .

Najbolje kada to oni najmanje očekuju i. po mogućnosti onima koji su najmanje cijenjeni. osobito u poslovnom svijetu. čak i onda kada niste najbolje volje. 1. samouvjerena i sretna očekivanja koja se kao začarana prenose na druge ljude. Svaki dan učinite nešto lijepo. zadržite hladnu glavu. no vrlo malo ljudi oko nas. no mnogi od njih odlaze i zato što nisu dovoljno cijenjeni na poslu. No. a desno lažni. cijene to.INSPIRIRAJTE POZITIVNIM STAVOM Svi znamo da pozitivan stav može utjecati na naš uspjeh u životu. varate se. Na osnovi tog malog ‘izleta’ i promatranja ljudi stekao je mišljenje o njihovim karakterima. Upravo su neki od najvećih svjetskih biznismena ljudi koji su samouvjereni i svjesni sebe. izjavio je za jedan magazin: 'Pohvalite ljude i vidjet ćete kako oni cvatu. i to jedno od njegovih 13 pravila uspjeha koje je opisao u svojoj knjizi 'My American Journey'. nego se trudite biti srdačni i veseli. što je vrlo važno. 3. Primjerice. Govoreći da je optimizam multiplicirajuća snaga. pošaljite mail zahvale kolegici koja je na jutarnji kolegij donijela kavu za sve. Kada ste u uredu i razgovarate sa kolegama ili imate neku prezentaciju. Topli osmijeh će razvedriti i ljude oko vas. Ako ste vi zaduženi držati kontrolu nad 58 . budite optimistični i pozitivni prema drugima i ne dajte se izbaciti iz takta.' 4. Budite ljubazni prema svima Lijevo je iskreni osmijeh. 5. da bi video kakvi su odnosi među njima. Smiješite se Možda vam se čiti da je to očito. prenosite li vi entuzijazam na ljude oko sebe? Bivši državni tajnik SAD-a Colin Powell jednom je rekao da je ‘stalni optimizam multiplicirajuća snaga’. Mnogim zaposlenicima nije bitno samo da im date plaću. Evo nekoliko savjeta kako da pošaljete drugima pozitivnu vibru. Pozdravite kolege Uvijek vedro pozdravite kolege. Tako se Branson u TV showu ‘The Rebel Billionaire’ maskirao i uputio među natjecatelje. od kojih će jedan nakon pobjede raditi za njega. Kroz cijelu njegovu karijeru ljudi su Powellu prilazili zbog njegovog entuzijazma i pozitivnog stava prema životu. 2. I to ne samo da ih kurtoazno pozdravite. ali i kolege sve to primijete i. radi sa smiješkom. a vi ćete među kolegama sloviti kao osoba kojoj je stalo. nego da prepoznate njihov trudi i doprinos uspjehu tvrtke. samo naprijed – slobodno se nasmiješite s vremena na vrijeme. Pohvalite Pohvalite ljude svaki dan. Ako mislite da nitko to ne vidi. Ljudi napuštaju posao zbog veće plaće. jedan od najbogatijih poslovnih ljudi današnjice. Richard Branson. Ostanite hladnokrvni Kada dođe do neugodnih situacija na poslu. ako to činite od srca. učinite to javno. koja je prijateljski nastrojena prema svima i koja je topla. on je jednostavno mislio na pozitivna. Vaš vedri stav će ih odmah razveseliti i podići njihovo raspoloženje. kritizirajte ih i oni će se pokunjiti. vaši pretpostavljeni. uživaju u životu i ne boje se nasmijati svaki put kada se nekome obrate. posebno prema kolegama.

vrijeme je da pokažete svoj čvrst i dosljedan stav. svakako je poželjno. Organizirajte zajednička druženja Zaposlenici vole kada brinete o njima i o njihovom privatnom životu. Otkrijte probleme ranije Odvojite vrijeme da riješite probleme. Ako vam se. Vaši pretpostavljeni će znati cijeniti vašu brzinu i učinkovitost u rješavanju poslovnih problema. što će pomoći u izgradnji boljih prijateljskih veza među vama. no uspjeh je veći. jer s kolegama gradite bolji odnos. umjesto da kolegi napišete: ‘Trebam taj izvještaj do 14. no znati koliko djece imaju. koja su im imena i sl. jer će u najnezgodnijem trenutku isplivati. posebno one koji tinjaju ili mogu dovesti do još većih problema. organizirajte catering i objavite ‘veliku novost’. 7. Primjerice: pokušajte prvi sljedeći uspjeh u tvrtki proslaviti zajedno sa svojim kolegama. Stoga razmislite o tome da povremeno organizirate piknik ili koktel za sve kolege. učinite to.određenim dijelom posla. Ne mora to biti prevelika proslava. pa te molim da mi ga dostaviš do 14. napišite mu ‘Vrlo je važno da taj izvještaj završimo danas. ali kada treba preuzeti odgovornost. Odgovara li ti to?’ Vidite kako to može ljepše zvučati? Možda ćete upotrijebiti više riječi (iako pazite da to ne bude predugo). netko potuži na rad ili postupke nekog kolege. 6. T-Portal 59 . no vi se odlučite biti ljubazni i srdačni prema svojim kolegama.00. a kolege počnu zabušavati. stoga. Personalizirajte svoj mail Kada šaljete mail. Ako ste vi dio rukovodeće strukture. nitko ne može iz njega vidjeti vaš govor tijela i osjećaje na licu. To ne znači ‘zabadati nos’ previše u njihove intimne stvari.00’. Primjerice. Vrlo je lako zvučati službeno ili arogantno. vaši će zaposlenici cijeniti samu činjenicu da ste s njima poželjeli podijeliti uspjeh za koji su zaslužni i oni. šalite se. 8. Pošaljite svima mail pozivajući ih u sobu za sastanke. vaša je odgovornost riješiti probleme što je moguće prije i učinkovitije. Kada je vrijeme za šalu. Ne trpajte probleme pod tepih. ne ignorirajte to nego odmah istražite problem i riješite ga.

7. Provjeravajte obavljanje zadatka. No ako nemate povjerenja u jednog ili više njih. način na koji ćete pratiti napredak i obavljanje posla). što očekujete.DRUGI POSAO MOGU OBAVITI JEDNAKO DOBRO KAO I VI Bez obzira na to dajete li zadatak nekoj tvrtki izvana ili svojim suradnicima. do kada. ne znači da je to bolje ili lošije. morat ćete se zapitati u čemu je stvar. Povjerenje. 4. bolje rečeno. uvjereni su da postoji samo jedan način obavljanja zadatka . Angažirati nekoga ili prepustiti nekomu da obavi dio ili cijeli zadatak umjesto vas? Na to ćete pitanje morati odgovoriti sami. Ili. Ako vjerujte svojim suradnicima.njihov način! Jeste li i vi takvi? Ako jeste. Naizgled jednostavni elementi. 3. Potrebno je samo da podređeni shvate što su ciljevi. Nagradite dobro obavljen zadatak. Osigurajte kvalitetne upute za obavljanje zadatka (zašto posao treba obaviti. Imate li stvarni razlog za sumnju koji je lako naći uvidom u prošle (ne)uspjehe? Smatrate li da je vaš suradnik 60 . taj će zadatak biti mnogo jednostavniji. No menadžeri često vjeruju da oni jedini zadatak mogu obaviti na pravi način. zaposlenicima. Sedam koraka za kvalitetno delegiranje 1. 2. Računica je jednostavna vi ulažete povjerenje. kakvi se standardi od njih očekuju i kojih se rokova treba pridržavati. materijalna vrijednost povezana s tim i ljudi. vrijeme je da priznate sebi da imate velik problem. Ako netko zadatke obavlja drugačije nego što biste ih vi obavili. Potičite otvoren dijalog. 5. no konačni uspjeh ili rezultat ipak ovisi o tome koliko povjerenja imate u druge. Stvorite kompetentan tim i iskažite povjerenje suradnicima. Razvijajte tim redovitom podukom i treningom. suradnicima. Postići ravnotežu između količine zadataka koje prenosite na druge i onoga što ćete obaviti sami Zadatak. rok. Koliko povjerenja imate u svoj tim Delegiranje je ipak jedan od najtežih. Bez obzira na to dajete li zadatak reklamnoj agenciji koju plaćate ili Danijeli iz odjela za reklamacije. No nedostaje i vrlo važan začin. najjednostavnije…) ako sami obavite posao? Ne bi trebalo biti teško prepoznati suradnika sposobnog da obavi zadatak na vrijeme i kvalitetno i uje-dno biti voljan zadatak (u cijelosti ili bar djelomično) prepustiti drugomu. ali i najvažnijih zadataka menadžera. Imate li povjerenja u ljude koji za vas rade ili mislite da će biti najbolje (najbrže. Imate li sve te elemente na raspolaganju. vaša je obveza jednaka postići ravnotežu između količine zadataka koje prenosite na druge i onoga što ćete obaviti sami. jednostavnom formulom mogli biste doći do pravog rezultata uspjeha. a oni odgovornost na koju ih to povjerenje obvezuje. 6. koja su sredstva na raspolaganju. Riječ je o prepuštanju zadataka timu. Razvijajte kulturu učenja na pogreškama. vaša je obveza jednaka. podređenima.

Neslužbeno praćenje dat će bolje rezultate jer podrazumijeva veći stupanj povjerenja. Potičite odgovornost.nesposoban za obavljanje posla koji želite delegirati? Ako jest. a ono što smatrate pogreškama kažnjavate umjesto da potičete učenje. naravno.' Što sve možete delegirati? Ponajprije one poslove koje ne možete ili ne stignete obaviti sami ili posebne zadatke za koje je netko stručniji od vas. Strah od neuspjeha može paralizirati i pogubno će djelovati na svakog pojedinca. imate li pravu osobu na pravome mjestu? Ohrabrujete li svoje djelatnike kako bi s vama uspostavili otvoren dijalog? Potičete li kulturu učenja na pogreškama ili kažnjavate za propuste i neuspjeh? Dobivate li od suradnika povratnu informaciju i dajete li je njima? Pratite li razvoj svog tima? Jeste li perfekcionist pa vam smeta svaka dlaka ili. a to će ih potaknuti i na kreativnost. Važno je suradniku objasniti zašto taj posao treba obaviti. no provjeravajte njegovo napredovanje. procijenite uspješnost obavljenoga i pohvalite osobu koja je zadatak dobro obavila. zašto onda i dalje radi za vas ili s vama? U tom nepovjerenju najčešće ima i vašeg udjela.. Jeste li odabrali kvalitetan tim. do kada zadatak treba biti obavljen. uz osobni napredak. Delegiranje ne znači da vas obavljanje zadatka uopće ne zanima. a treba-te mu objasniti i način na koji ćete pratiti napredak i obavljanje posla. Ako znate komu dodijeliti zadatak. Nagrada. Delegirat ćete. i za onoga tko je delegirao i za onoga komu je posao delegiran bit će međusobno poštovanje. No držite se one: 'Ako neki posao ne možete obaviti sami. pronalaženje načina za prevladavanje teškoća i povremenih kriza. Kad se zadatak obavi.. Prihvaćanje poneke pogreške može ohrabriti vaše zaposlenike na preuzimanje odgovornosti. no katkad su nužne provjere u obliku izvješća i povratnih informacija. A zato i jesmo tu. i poslove koje preuzima tim kojim upravljate. nađite nekoga tko može i onda ga pustite da ga obavi. ako ga znate dobro objasniti i možete osigurati uvjete za njegovo obavljanje ‡ pola je posla time obavljeno.? Uvođenje novih vještina u tim Umjesto perfekcionističkih zahtjeva postavite standarde koji će odrediti kriterije kvalitete i osigurajte dovoljan vremenski okvir za ostvarenje. ako je potrebna. Pohvala za dobro obavljen zadatak ili pomoć. Razvijanje tima i podizanje samopouzdanja podređenih redovitom podukom i treningom osigurat će vam uspjeh i više vremena za bavljenje strateškim stvarima. Vaše zanimanje i potpora velika su motivacija za zaposlenike. Što treba delegirati suradnicima Kad zadatak delegirate. zar ne? Lider 61 . bit će prihvaćena sa zahvalnošću. što očekujete od njega. Delegiranje neka postane način uvođenja novih vještina u vaš tim. koja su mu sredstva na raspolaganju. no budite svjesni da zaposlenici nevoljko prihvaćaju odgovornost ako ste im stalno za vratom i upozoravate ih na njihove nedostatke. ali i na cijeli tim. prepustite odvijanje procesa zaposleniku. I bolja zarada. Način praćenja odredite na temelju poznavanja jakih i slabih strana svojih podređenih.

Jer vi želite da kolege oko vas počnu misliti zašto vas takav napad nije izbacio iz takta te će na koncu onaj tko vas je napao ispasti – budala. Čak i kada čujete neke teške glasine ili uvrede na vlastiti račun. Nikad ne uzvraćajte na uvrede i nikada ne odgovarajte sarkastičnim glasom. Kada netko kaže nešto nepristojno i uvredljivo u pokušaju da vas izbaci iz takta. no upravo oni vladaju svijetom. Emocije se najčešće vide i po neverbalnoj komunikaciji. jer samo tako druge osobe neće znati kako se osjećate. Svi mi imamo male znakove koji nas odaju kada smo nervozni. sve je to posao. jer nakon takvih scena možete samo izgubiti i kredibilitet. ne pokazujte da ste izgubili glavu. Kontrolirajte što radite Kontrolirati govor vlastitog tijela nije lako. koliko brzo dišete. Ono što trebate napraviti jest razgovarati normalnim glasom i dati racionalne argumente. zapamtite: to nije osobno. morate se truditi izgledati isto. Pazite što govorite Vrlo je lako kontrolirati ono što nam izlazi iz usta. usta. ne vičite. ljuti i koji drugim kolegama odaju kako se osjećamo i što mislimo. Morate biti svjesni i toga što vaše tijelo pokazuje ili što usta govore. Čak i ako se osjećate jako uvrijeđeni. Tek rijetki ljudi žive vođeni logikom. Oni kalkuliraju o svemu i ne dopuštaju emocijama da ih nadvladaju. nego ne pokazati ljudima oko sebe da nešto osjećate. Kada izgubite hladnoću i razum. Primjerice. te koliko mičete rukama ili nogama.NAUČITE KONTROLIRATI SVOJE EMOCIJE Vjerojatno jedna od najvažnijih stvari koje naučimo u životu je kako držati pod kontrolom vlastite emocije. Svaki put kada izgubite kontrolu nad svojim emocijama. A to se prije svega odnosi na kontrolu vlastitog temperamenta. oni dopuštaju emocijama da vladaju nad njihovim djelima. Za većinu ljudi emotivna strana je dominantna. Kontrolirajte emocije Vaš cilj nije prestati osjećati u potpunosti. Ako počnete na sve gledati iz te perspektive. no vaš će postupak izazvati poštovanje drugih ljudi. jer drugima pokazujete da nemate kontrolu nad sobom. Obratite pažnju na svoje oči. Ono što trebate učiniti jest vježbati (a za to vam treba vremena) da zadržite ‘normalno stanje’. 62 . Posljedice se posebno vide u poslu. najbolje je da ništa ne kažete (ako je moguće). Previše je ljudi kojima to ne uspijeva. Možda će vam trebati vremena. pa tako gube svaku šansu koja im se ukaže. govoru vašeg tijela i boji glasa. Jer neminovno se događa da vas ljudi oko vas pokušavaju uzdrmati kako biste izgubili ravnotežu i logično razmišljanje. Pa kako biste onda mogli kontrolirati druge i voditi posao? Logika i emocije Ljudi rade na dvije razine: racionalnoj i emotivnoj. Bilo da dobijete dobru bilo lošu vijest. ljudi će primijetiti da niste ravnodušni. ne derite se. a u normalnim situacijama to ne činite. ne mislite kako treba i na koncu činite i govorite stvari koje idu na vašu štetu. počnete li trljati ruke jednu o drugu. ništa vas više neće uvrijediti.

askmen.razmislite u miru kako to ispraviti. Stoga stalno budite na oprezu i vježbajte kontrolu vlastitih emocija te zapamtite: ništa nije osobno. sve je to posao! www. Sve vaše greške ‘neprijatelj’ će vješto iskoristiti da bi vas ‘dokrajčio’.com 63 .

pobjeda. želeći motivirati svoje radnike na veću produktivnost. voda i hrana. prihvaćanje) i samoostvarenje (realizacija osobnog potencijala. Što je tu dobro za mene? Da bismo razumjeli proces motivacije i znali odrediti trenutak kada nagrađivanje kao motivacija daje prave rezultate. a time i nagrade koje će ih potaknuti na željeno ponašanje.UPOZNAJ SVOJE MOTIVIRATI ZAPOSLENIKE DA BI IH ZNAO Pratite rad svojih zaposlenika i budite fer u nagrađivanju. postignuće). kvalitetnije ćemo motivirati ljude. potičite inicijativu i njegujte kulturu odgovornosti. zapravo ga želimo pokrenuti u smjeru u kojem nama odgovara. što bolje zadovoljimo nečije potrebe. Vlasnik uspješne građevinske tvrtke koja zapošljava oko stotinjak djelatnika. a vještina motiviranja . I još kaže da kod svojih zaposlenika želi postići osjećaj zajedništva. Najbolja je motivacija samomotivacija. odnos s drugima. potrebe za sigurnošću. Ukratko. izbjegavanje boli). javlja mi se s problemom. slobodu djelovanja. no uvijek prave metode. Podrazumijeva odgovornost. Smeta mu što ne može naći metode nagrađivanja kojima bi dodatno motivirao svoje ljude. No potrebe su ljudi različite i teško ih je predvidjeti. 64 . zanimljiv posao. a ne osuđivanja za pogrešku. Kad želimo da nečije ponašanje bude usmjereno prema nekom cilju (a pogotovo kad mi određujemo cilj). no ponajprije želi izbjeći bol. ali i eventualnom kažnjavanju. uglavnom građevinskih radnika bez obrazovanja. vrijeme je da primijenimo drukčije. prijateljstvo). potrebe za samopoštovanjem (priznanje drugih. A on bi htio imati kvalitetne ljude koji osjećaju pripadnost i lojalnost tvrtki. trebamo se vratiti na početak. sila. represija i prijetnja mogu povećati produktivnost. trebamo razmisliti kakav će odgovor ta osoba dobiti na pitanje: Što je tu dobro za mene? Naime. seks. a svako ljudsko biće svoje potrebe ispunjava određe-nim redoslijedom. Prava je metoda ona koja djeluje. Žali se kako samo strogost prema ljudima. Još je Abraham Maslow 1954. Svako ljudsko biće teži ugodi. Lijepe riječi i odlična organizacija posla nemaju posebnog efekta. ali samo na dan isplate plaće. Poštujte suradnike. To je stara priča o mrkvi i batini! Kad nekoga želimo motivirati. Graves tijekom šezdesetih godina prošloga stoljeća uspostavio je prirodni redoslijed ljudskih potreba koji počiva na pretpostavci da naši ciljevi odražavaju naše potrebe. izazove. društvene potrebe (tj.kvaliteta uspješnih menadžera. poseže za raznim metodama nagrađivanja no . Američki psiholog Clare W. godine postavio hijerarhiju potreba i podijelio ih na psihološke (toplina. prilike za napredak Novac ih motivira. To postižemo osiguranjem okvira u kojem se postižu željeni rezultati. Kad vidimo da rezultata nema.pomaka nema. mogućnosti razvoja. sklonište.

početni uvjeti rada. ali njegujte kulturu odgovornosti. ali i eventualnom kažnjavanju. I ima dugotrajniji učinak. Sve se teorije i koncepcije slažu u istome tek kad zadovoljimo neke od nižih. što je primjenjivo i na osobnoj i na razini kulture. ima ograničen vijek trajanja i potrebno ju je stalno obnavljati. upoznavanje s krite-rijima za napredovanje). zanimljiv posao. demonstracijom kompetentnosti. mogućnosti razvoja. a ne osuđivanja za pogrešku. odnosno kad nas motivira netko drugi (menadžer. No ponajprije prepoznajte potrebe ljudi i poštujte njihovu različitost.Prepoznajte potrebe ljudi u timu i poštujte njihovu različitost. ali i kaznom ili kritikom. Lider 65 .Adekvatno dijelite radne zadatke. a s njima i ciljevi. Iznimno je važna (iako zahtijeva vaše dodatno vrijeme) evaluacija suradnika. evoluiraju na predvidiv način i mogu se hijerarhijski poredati u devet stupnjeva (označenih bojama) koji predstavljaju konceptualne modele organizirane oko tzv.Razlikujte potrebe 'starosjedilaca' (status. promaknućem. Kratkoročne i dugoročne metode Vanjska motivacija. . ali i omogućavanjem podređenima da znaju svoju ulogu i njezino značenje u timu. prilike za napredak. Ako pratite svoje ljude. možemo težiti zadovoljavanju viših potreba. i nagradite ih postignu li iznimne rezultate. . Podizanje razine motivacije ostvaruje se izgrađivanjem odnosa s podređenima koji počiva na međusobnom poštovanju. osigurajte treninge i mentorstvo za mlađe članove tima te poštujte različitost mišljenja 'starosjedilaca' i novih članova tima. promaknuće i povišica) od potreba 'pridošlica' (dobrodošli-ca u tim. Poštujte svoje suradnike i potičite inicijativu. realna očekivanja.Pratite i evaluirajte učinke i postignuća te ih adekvatno vrednujte.Kako od ljudi dobiti najbolje . sustav) nagradom. izazove. Oni smatraju da ljudske potrebe. Periodično (najbolje godišnje) evaluirajte rad svojih suradnika i nagradite one koji to zaslužuju. mema . .bazičnih vrijednosnih sustava ili kolektivne inteligencije. U novije vrijeme iz te se teorije razvila teorija spiralne dinamike. praćenje rada i napretka. Ona podrazumijeva odgovornost. evaluirate ih i vodite računa o njima. No najbolja i najtrajnija motivacija unutarnja je motivacija ili samomotivacija. pohvalom. čiji su tvorci Gravesovi učenici Don Beck i Chris Cowan. . uprava. .Pratite provedbu i postizanje rezultata. Vodite računa o promaknućima. slobodu djelovanja. mentor. Vođenje ljudi motiviranjem znači da pratite rad svojih podređenih i da ste fer u nagrađivanju. povišicom.Osigurajte da vaši podređeni razumiju zadatak.

Vođene savjetima stručnjaka. Važno je da vizija bude jednostavno definirana. pokažu potencijalnim kupcima. Kako osmisliti viziju i misiju 1. uz odlučnost. može biti ovakva: 'Ja sam poznati i uspješni dizajner interijera kojega klijeti traže i žele s njim raditi. 3. One su važne da bismo shvatili tko smo. a time i viziju. čemu te-žim. sposobnostima i mogućnostima. što me ispunjava i motivira i što želim ostvariti. Može se usporediti sa željama i snovima koje smo imali kad smo bili neopterećeni svojim (ne)mogućnostima. ali realan cilj koji treba ostvariti u razdoblju od pet do deset godina. da bude inspira-tivna. cilj i put do osobnog uspjeha. Isto je i s ljudima. ali razumljiva kako bismo se usredotočili i svoje ponašanje uskladili s ciljem.ZNAM TKO SAM I ŠTO ŽELIM POSTIĆI Svoj put kroz 'gužvu' onih koji djeluju na lokalnom ili svjetskom tržištu možemo prokrčiti samo ako definiramo svoju viziju i nacrtamo kartu puta do njezina ostvarenja. što žele postići i u konačnici kako će to postići. Napišite svoju viziju: što želite ostvariti u životu i kako se tada želite osjećati. ali razum-ljiva kako bismo se usredotočili i svoje ponašanje uskladili s ciljem. Definirajući svoju viziju. puno volje i energije) uz pomoć misije i presudnih faktora uspjeha. Viziju sami stvarate. 4. 2. Vizija. partnerima ili korisnicima da znaju tko su. odnosno odabirete u skladu s vlastitim željama. Vizija treba biti inspirativna. 66 . manje je riječi potrebno da je izrazimo). nudeći svoje proizvode i usluge. Važno je da vizija bude jednostavno definirana. primjerice. I tako ostvarili cilj. Oštra konkurencija i sve veća ponuda na tržištu od onih koji teže uspjehu zahtijevaju da. Kako ostvariti viziju? Vizija se ostvaruje (naravno. sve tvrtke koje žele uspjeti na kompetitivnom tržištu osmišljavaju stoga svoju viziju i misiju. da se može izreći u nekoliko rečenica. a moj je uspjeh ovjenčan svjetskim nagradama'. Imate li svoju viziju i misiju? Znate li kako ih osmisliti i zašto? Jeste li na svom putu prema uspjehu prošli te važne korake ili još odmahujete glavom i stvar prepuštate slučaju? Postavite zahtjevan. da se može izreći u nekoliko rečenica (što je veća naša strast prema nečemu. Uskladite ciljeve i sustav vrijednosti. misiju i svoj presudni faktor uspjeha (ili svoj USP Đ unique selling proposition) imat ćemo smjer. Vizija je nešto što želim. što želimo postići i kako ćemo to postići kako bismo prokrčili svoj put kroz 'gužvu' onih koji djelu-ju na lokalnom ili svjetskom tržištu. ali realan cilj Vizija sadržava zahtjevan. Postavite si ciljeve (kratkoročne i dugoročne). Odredite svoje životne vrijednosti. često težak rad.

Dakle. Prenesite zaposlenima svoju viziju Jeste li provjerili kakvu viziju i misiju ima tvrtka u kojoj radite? Jeste li kao menadžer viziju i misiju tvrtke objavili (i objasnili) svojim djelatnicima ili članovima tima? Mnogi zaposlenici i ne znajući dolaze u konflikt jednostavno zato što se njihovi osobni ciljevi (vizija i misija) ne podudaraju s ciljevima tvrtke (ili su. izvesti udarac. Na primjeru našega kreativnog dizajnera čiju viziju ostvarujemo u ovom tekstu može se izraziti rečenicom: 'Svojim kreativnim rješenjima sudjelujem u stvaranju novog projekta koji mi osigurava znatna materijalna sredstva'. Odredite svoj presudni faktor uspjeha koji će vam pokazati vaše prednosti s pomoću kojih možete ostvariti viziju. Misija treba biti izražena u aktivnostima kojima ostvarujemo ciljeve. a zatim. dakle. Presudni faktori uspjeha govore nam koje su naše prednosti kojima možemo ostvariti viziju. 6. znajući i poštujući pravila. Ili neiskorišteni potencijali koje nosimo u sebi. Lider 67 . Napišite svoju misiju: način na koji ostvarujemo viziju. odnosno kako bismo provje-rili koliko nam doista nedostaje do ostvarenja vizije. da bi postigao vrhunski rezultat. uspješan i talentiran stručnjak koji strastveno voli svoj posao'. vizualizirati svoj udarac. Katkad i odsutnost vizije može imati jednako pogubne posljedice koje se ponajprije ogledaju u našoj demotivaciji. I tek kad je loptica na putu prema svom cilju. U golfu (ali i u mnogim drugim sportovima) igrač treba. Ako su naše značajke i mogućnosti doista takve. ne daj Bože. Misija je nužna ne samo kao karta puta nego i kako bi se s vremena na vrijeme stvarna situacija usporedila sa željenom. Zato nije čudno što je za mnoga nezadovoljstva kriva 'loša' tvrtka. djelovanjem. to je faktor koji našu misiju i viziju čini realnom. Kreativnim rješenjima do uspjeha Misija se odnosi na način na koji ostvarujemo viziju.5. oprečni njima). ako je naša vizija da postanemo cijenjen i us-pješan dizajner. Kakav predivan osjećaj! Jer već u trenutku kad se priprema za udarac zna kamo ga on vodi. Fiksirajući lopticu pogledom. udara je palicom zamišljajući pri tome cijelo vrijeme let loptice u glavi. misija je djelovanje u kreativnoj radionici s timom ljudi koji nas cijene i služenje pre-sudnim faktorima uspjeha kao što su kreativnost i talent. Ona treba biti izražena u ak-tivnostima kojima ostvarujemo ciljeve. podiže glavu i pogledom je prati zadovoljno gledajući rezultat koji je programirao u glavi. Što bi mogao biti presudan faktor uspjeha za našeg dizajnera? Na primjer: 'Ja sam kreativan.

identiteta. žene konstantno redefiniraju svoju ulogu u radnom okruženju. čiji se interes za istraživanja ovakvog tipa temelji na sjecištima između spolova. poput Kylie Minoque ili Madonne. razvijenijeg osjećaja za timsku 'igru'. Ipak. jer joj je dojadilo žrtvovati kvalitetu života svoje djece za karijeru. te je stoga samim time između muškaraca i žena različito i poimanje vlastitog autoriteta i moći. mogu uvelike pridonijeti boljoj radnoj atmosferi unutar kompanije te samim time dovesti i do boljih poslovnih uspjeha tvrtke u cjelini. 68 . no njihove izrazito ženske karakteristike uvelike su doprinijele njihovom osobnom poslovnom uspjehu. poput lakšeg pristajanja na kompromise. U svojim nastojanjima da se probiju mnoge poslovne žene svoje uzore nalaze u onima već dokazano uspješnima u određenoj domeni njihovog poslovnog interesa. poput 'superžene' Nicole Horlick. koja je napustila svoje radno mjesto i plaću od otprilike milijun dolara godišnje. trudnoća. dr Brewis u svojoj studiji ističe da su uspješne žene iz svijeta show businessa također i uspješne poslovne žene. Prema prikupljenim podacima ranije spomenute studije. seksualnosti. članica Management centra Sveučilišta Leicester. Brewis ističe da postoji određeni broj žena koje uspijevaju uspješno balansirati između poslovnog i privatnog života.LJEPŠI SPOL U VJEČNOJ DILEMI Ako je vjerovati podacima najnovije studije izrađene na Sveučilištu Leicester. popularne i bogate osobe iz svijeta show businessa. koje u poslovnom okruženju muška strana vrlo često karakterizira kao primjer lošeg odnosa i slabe vjernosti kompaniji u kojoj rade. nekadašnja predsjednica i izvršna direktorica sjeverno – američkog ogranka Pepsi Cola korporacije. pojedine karakteristike ženske populacije u poslovnom okruženju. Ipak. menstrualni problemi i menopauza samo su neke od bioloških karakteristika žena. izjavilo je da su često pak morale upotrijebiti neke “muške atribute” kako bi ih se u određenim situacijama shvatilo ozbiljno. no veliki je broj onih kojima to ne polazi za rukom te se odlučuju za ono što ipak smatraju priroritetom. Majčinstvo. Upravo prema sakupljenim podacima dr Brewis primijetila je promjene u globalnim ciljevima onog dijela ženske populacije koji se grčevito bori u žestokom muškom poslovnom svijetu. Veliki broj žena menadžera koje su bile uključene u ovu studiju. postavljajući pred sebe vječnu dilemu – uspješna obitelj ili posao? Ili je ipak moguće oboje? Dosadašnje stereotipe o ženama i njihovim životnim ciljevima pokušale je preispitati dr Jo Brewis. veće kreativnosti i mnogih drugih. Primjer jedne od takvih je Brenda Barnes. jednostavno češće isticane i eksponirane od “klasičnih” poslovnih žena zbog javnosti posla kojim se bave. no za mnoge žene mlađe životne dobi uzori su uglavnom lijepe. šefice investicijske tvrtke SG Asset Management i majke petoro djece. ženama za razliku od muškaraca nije cilj da ih se identificira s njihovim položajem na radnom mjestu. tijela te procesa organizacije istih.

te zbog činjenice da je ženama u poslovnom okruženju lakše prigrliti muške karakteristike nego obratno. i dalje ostaje otvoreno. U svakom slučaju jedno je sigurno – muškarci bi mogli pokupiti koju pametnu od uspješnih poslovnih žena. Lider 69 .Nakon analize svih podataka. Imaju li žene u stvari više izbora od muškaraca? Ranije spomenuti primjeri poslovnih žena iz stvarnog života pokazali su obje strane medalje. koja da bi to bila zapravo mora biti i žena i muškarac odjednom. tako da pitanje postoji li prava Superžena. postavlja se pitanje tko je u stvari u prednosti.

poput one u tvornici dijelova kalupa za injekcijsko prešanje plastike Husky u kanadskom Ontariju. Globalna cijena toga mjeri se u milijardama dolara koji se godišnje izgube zbog niže produktivnosti. Vjerojatnost da će predebeli radnici izostati s posla dva je puta veća nego u radnika koji su u formi. Tanzaniji i Indiji. ispitivanje na 60 dragovoljaca pokazalo je sniženje nivoa kolesterola. što pak radnika svrstava u grupu slabo kvalificiranih radnika s 70 . * Sufinancirani bonovi za hranu u restoranima i prodavaonicama hrane u Brazilu. dvostruko češće izostaju s posla od onih u formi. Francuskoj. Nakon šest mjeseci. Libanonu i Kini. doduše skupoga. snage i koordinacije te smanjeni potencijal za učenje. u 'Hrani na poslu'. triglicerida i onih bjelančevina koje su predznak srčanih bolesti. besplatnih povrtnih užina popodne te poticanja odlaska u teretanu s direktorima tvrtke.' tvrdi Wanjek. Mađarskoj. autor knjige o prehrani na radnom mjestu. bolestima koje su bile teško iskorjenjive. zaposlenici u opasnosti od diabetesa i bolesti povezanih s debljinom. Hamburger iz fastfooda. godini u Sjedinjenim Državama ukupni trošak koji se pripisuje pretilosti iznosio 99. Ta tvrtka nudi raznu hranu. nego o bolestima koje uzrokuje kriva prehrana. a to donosi manjak energije. dokazano je istraživanjem Ujedinjenih Naroda. istraživanju što ga je naručio Međunarodni ured za rad Ujedinjenih Naroda. zbog prehrane bogate mašću i šećerom. koja sufinancira blagovaonicu zdrave hrane za zaposlene u svojem sjedištu u kalifornijskom Westlake Villageu. divovski sendvič ili vrećica nečega s nikakvom nutricionističkom vrijednošću iz automata na poslu predstavljaju veću opasnost od toga da vam je samo neugodno u želucu nakon ručka. glukoze. tvrdi Christopher Wanjek. navodi Wanjek. Indiji. a uz svako jelo služe se tri priloga od povrća. Svako rješenje zahtijeva malo imaginacije i vrlo malu investiciju. On je.2 milijarde dolara. te dodaje da je u 1995. to vašu tvrtku najvjerojatnije čini manje produktivnom. Švedskoj. poput primjera. objavio da je pretilost kriva za čak sedam posto ukupnih troškova liječenja u industrijaliziranim državama.DIJETOM DO VEĆE PRODUKTIVNOSTI Zdrava prehrana povećava produktivnost zaposlenika. 'Ne govorimo o dječjoj paralizi ili o ospicama. * Poučavanje uličnih prodavača u higijeni i sigurnosti hrane u Južnoj Africi. Istraživanje 'Hrana na poslu' navodi i sljedeće primjere inovativnih programa poboljšanja prehrane: * Zdrave kantine. Pružite pristup boljoj hrani i bolest će nestati. a oni pretili . u Dole Food Co. uzmemo li u obzir da su. Naime.. Začarani krug loše prehrane i loše produktivnosti: Loša prehrana vodi do lošeg zdravlja. besplatnih voćnih užina ujutro. počevši od salata koje bez obzira na veličinu koštaju dolar i pol. u kojoj su crveno meso i u ulju pržena jela zabranjena.

nižom produktivnošću pa rezultira gubitkom konkurentnosti. UN se bavi ishranom radnika već desetljećima. nego smanjenje njihove pretilosti. Lider 71 . Kako je Kaiserovo sjedište u sjevernoj Kaliforniji. višim troškovima poslovanja i nižim investicijama te ekonomskim rastom. u gigantskom američkom proizvođaču vitamina i dodataka hrani Kaiser Permanenteu su se dosjetili da bi zaposlenici mogli jesti mnogo zdravije kad bi obližnji farmeri podigli svoje štandove na zamljištu tvrtke. Za razliku od Dolea. Na koncu to donosi niže nadnice te opet lošu prehranu za radnike. štandovi su puni tijekom cijele godine. a u nekoliko su se godina proširili na 24 lokacije na kojima tvrtka posluje u SAD-u. ali sve do sada bio je fokusiran na siromašne zeemlje u kojima je ipak veći problem dobavljanje dovoljne količine hrane i čiste vode zaposlenima.

Poruka mora imati naslov (subject) koji sadržava i opisuje bit poruke koja se šalje. .Nije poželjna upotreba emotikona ili kratica u poslovnoj komunikaciji.Svaki e-mail trebao bi imati pozdravnu rečenicu i podatke o pošiljatelju (signature).Valja pravilno koristiti To. a neformalna su pravila dogovorna i nisu propisana.Ako korisnik neko vrijeme nije na poslu. U dokumentu 1855 navode se upute i savjeti za korištenje interneta. obuhvaća skup formalnih i neformalnih pravila za ponašanje korisnika na internetu.E-mail mora biti jasno napisan.Poželjno je brzo odgovaranje na primljene e-mail poruke . Pravila ponašanja na internetu mogu se podijeliti u dvije skupine. Kako se broj korisnika interneta neprestano povećava. treba postaviti autoodgovor s obavijesti o duljini izbivanja. . . 72 . minimalni skup pravila ponašanja koji služi kao predložak različitim tvrtkama. Prvi dokument napisan je 1969. ne duži od 20-ak redaka.Treba provjeriti može li ili želi li primatelj primiti poruku s velikim privitkom . From. Savjeti za poslovnu korespondenciju . godine. organizacijama i pružateljima usluga za stvaranje vlastitoga kodeksa ponašanja korisnika i administra-tora. koji je nastao od engleskih riječi NETwork i etIQUETTE.NETIQUETTE: PRAVILA KORIŠTENJA INTERNETA Nema opravdanja za one koji na radnome mjestu surfaju po pornografskim ili drugim internetskim stranicama koje nisu u vezi s poslom. To je javno dostupan. Bcc polja u e-mailu. Pravila ponašanja na internetu slična su onima u svakodnevnom živo-tu. I većina hrvatskih kompanija to sankcionira. Prva se odnosi na pravila ponašanja u privatnoj komunikaciji dviju osoba (e-mail). a danas postoje čak 4. Bc.Poželjno je personalizirati svoj e-mail uvodnom rečenicom radi ostavljanja boljeg dojma i prepoznat-ljivosti. . Formalna su pravila propisana i njihovo se nepoštovanje kažnjava gubitkom prava pristupa internetu ili čak pravnom tužbom. bez dijelova koji se ponavljaju. a zove se Netiquette.Formatiranje poruke (uređivanje teksta i pozadine) nije poželjno jer zauzima više resursa i postoji mogućnost da je primatelj neće pravilno pročitati. a druga definira komunikaciju grupe ljudi. odavno se javila potreba reguliranja njihova ponašanja određenim pravilima. forume i IRC. . distribucijske liste. stoga je uvredljivo i neprimjereno ponašanje jednako neprihvatljivo kao i u drugim oblicima ljudske komunikacije. Pojam Netiquette. .402. . Internet je kao svjetska mreža računala ujedno i zajednica različitih korisnika iz cijeloga svijeta. što se odnosi na news grupe. Pravila za ponašanje na internetu nastala su na temelju RFC-ova (Request for Comments) dokumenta 1855 koji opisuje standarde koji čine internet.

. 'Lanci sreće'. što je ujedno povreda autorskih prava. pojavili su se i na internetu. tj. Pri slanju elektroničke pošte treba provjeriti e-mail adresu primatelja kako bismo se uvjerili da će poruku primiti onaj kojemu je namijenjena jer postoje adrese koje referenciraju grupu ljudi iako izgledaju kao osobna e-mail adresa. Radi boljeg razumijevanja pravila ponašanja poželjno je čitanje mailing liste ili news grupe mjesec do dva prije nego što se na njih nešto pošalje. već su namijenjeni privatnoj upotrebi drugih osoba. mijenjanje ili uniš-tavanje tuđih informacija te ometanje korisnika preko elektroničke pošte u bilo kojem obliku. radija. Ponašanje na mailing listama se nadzire Osim pravila za elektroničku poštu.Stavljanje informacija u javnu upotrebu bez suglasnosti njihova vlasnika. Nije dopušteno pri poslovnom korištenju interneta . kojima su neko vrijeme zatrpavani poštanski sandučići. Pri pisanju je poželjno da se ne koristite samo velikim slovima jer ona ozna-čavaju vikanje.Lažno predstavljanje pri korištenju mrežnih usluga i servisa te uporaba podataka koji nisu javno dos-tupni. Pri reproduciranju materijala važno je poštovati vlasnička prava (copyright) jer je kršenje autorskih prava protuzakonito. To se ponajviše odnosi na preuzimanje datoteka preko p2p (peer-to-peer) protokola poput audio i videosadržaja bez dopuštenja autora. Ako e-mail šaljemo osobi koju ne poznajemo dobro ili osobi koja živi u drukčijoj kulturi. 73 . Zabranjeno je i slanje komercijalnih oglasa (spam maila). Kako neki programi za e-mail brišu zaglavlje koje sadržava podatke za odgovor.Neautorizirani pokušaji dobivanja pristupa tuđem korisničkom računu i resursima. televizije ili poštanske pošiljke. diskovni prostor ili korištenje procesora pa je potrebno voditi računa o količini poslanih podataka. a većina zemalja ima zakone o zaštiti tih prava. a zauzima i resurse te usporava protok podataka na razini tvrtke. kao i u običnoj komunikaciji.Upotrebljavanje tuđega korisničkog računa (imena. Zato sadržaj poruke.sig. ne smije sadržavati dijelove koji. . u tom obliku komunikacije vrijede još neka specifična pravila. Primatelj e-maila može imati troškove kao što su bandwidth. . na internetu cijenu slanja i primanja elektroničke pošte plaćaju podjednako i pošiljatelj i primatelj. ako se ne koriste postupci enkripcije. signature datoteku koja u najviše četiri retka navodi kontaktne podatke i zapravo je korisnička online posjetnica.E-mail nije sigurna pošta Prvo što pri slanju e-maila treba znati jest da elektronička pošta na internetu nije sigurna. Za razliku od medija poput telefonije. lozinke) ili posuđivanje vlastitoga drugima. Njihovo je slanje e-mailom zabranjeno. treba paziti da jezik ili smisao za humor ne stvore neugodnost ili onemoguće komunikaci-ju. ne bi bili poslani na običnoj dopisnici. poželjno je na kraju poruke staviti . .Distribuiranje informacija koje nisu u skladu s općeprihvaćenim načelima ponašanja na mreži i moralnim normama te narušavaju ugled pojedinca i tvrtke. primjerice. a nepoštovanje te odredbe može uzrokovati zabranu pristupa servisu ili forumu.

. a kopije tih dokumenata postoje na web ili FTP poslužiteljima. Na grupu je poželjno slati sadržaj koji je koristan i zanimljiv svim sudionicima rasprave. odnosno organizacije koje pružaju uslugu pristupa i korištenja interneta izrađuju dokument u kojem navode opća pravila ponašanja na mreži i smjernice za komuniciranje prilikom korištenja interneta. slanje je netekstualnog sadržaja na neodgovarajuću grupu neprihvatljivo. ali moraju poznavati definirana pravila ponašanja donesena u ustanovi ili tvrtki u kojoj rade. tako je i sadržaj pod njegovim imenom samo njegova odgovornost. Zbog dužeg učitavanja takvih poruka. Ako se u privicima šalju veliki dokumenti. korisnici računala ne moraju poznavati način rada ili prirodu prijenosa podataka. a često i nepravilne interpreta-cije news reader programa. 74 . U većinu news grupa šalju se samo tekstualne poruke. Za prijavu uočenih kršenja pravila ponašanja postoji abuse služba koja i sama provjerava ponašanje korisnika. Nedopuštene aktivnosti u hrvatskim tvrtkama obuhvaćaju pravila čije nepoštovanje uzrokuje određene poslovne sankcije. ali moramo naglasiti da pravilnici variraju od tvrtke do tvrtke te da su sljedeća pravila najopćenitija. tvrtkina e-maila) samo u poslovne svrhe. Poruke i članci trebaju biti kratki (ne veći od 1-2 kb) i u vezi s onime o čemu se raspravlja. . a sadržaj koje se tiče jedne osobe primjerenije je slati e-mailom. korištenje mogućnosti crosspostanja bolje je od pojedinačnog slanja sadržaja na svaku grupu posebno. Ako je tema zanimljiva većem broju grupa. useneta i mailing lista. a to obuhvaća i korištenje resursa (npr.Pregledavanje stranica i preuzimanje pornografskog sadržaja te trošenje vremena na online klađenje i kockanje.Slanje velikih količina podataka i komercijalnih oglasa (spam maila). korisnik bi trebao pročitati FAQ (Frequently Asked Questions) popisa u kojem se nalaze odgovori na često postavljana pitanja. Sadržaj pravilnika podijeljen je na nedopuštene aktivnosti i predložene smjernice za komuniciranje preko e-maila. onda treba slati samo URL dokumenta. stoga je skretanje s teme neprimjereno.U radno vrijeme pregledavati sadržaje koji nisu vezani za posao. Kako je svaki sudionik prepoznatljiv po svojem nicku (nadimku koji je korisnik sam odabrao). . Navest ćemo neke od njih. Ako i dalje postoje nejasnoće. Svaka tvrtka ima svoja pravila Kako internet omogućuje slobodan pristup informacijama. a nipošto odgovornost administratora ili pak organizacije u sklopu koje dotični korisnik djeluje. Netekstualne se poruke zovu binarne i njih treba slati u posebno namijenjene grupe koje u nazivu sadržavaju riječ 'binaries'. Sve veće hrvatske kompanije pri zapošljavanju zahtijevaju od zaposlenika potpisivanje cijelog niza pravila kojih se moraju pridržavati dok rade na tvrtkinim računalima. Stoga tvrtke.

Neotkriveni napadi mogu uništiti cijele baze podataka. Osim stavljanja informacija u javnu upotrebu bez suglasnosti njihova vlasnika. što je ujedno povreda autorskih prava. Neki virusi 'upadaju' u informacijski sustav tvrtke i brišu i mijenjaju vrlo važne poslovne informacije. već su namijenjeni privatnoj upotrebi drugih osoba. To se ponajviše odnosi na preuzimanje datoteka preko p2p (peer-to-peer) protokola poput audio i videosadržaja bez dopuštenja autora. i stroge zabrane koje su regulirane Kaznenim zakonom Republike Hrvatske. Nisu dopušteni neautorizirani pokušaji dobivanja pristupa tuđem korisničkom računu i resursima ni mijenjanje ili uništavanje tuđih informacija te ometanje korisnika preko elektroničke pošte u bilo kojem obliku. Osim preuzimanja audio i videosadržaja zabranjeno je pregledavanje stranica i preuzimanje pornog-rafskog sadržaja te trošenje vremena na online klađenje i kockanje. a zauzima i resurse te usporava protok podataka na razini tvrtke. Danas kompanije žele iskoristiti prednosti interneta i tako proširiti i poboljšati svoje komunikacijske mogućnosti. naravno. lozinku) i za sve aktivnosti pod tim računom odgovoran je samo vlasnik korisničkog računa. Usprkos razvijenoj tehnologiji zaštite virusi i drugi napadi i dalje su velik problem. Uz te zabrane vrijede. smanjiti produktivnost i naštetiti ugledu poduzeća ako se preko njegova sustava zaraze i sustavi njegovih poslovnih partnera i klijenata. primjerice. Stoga je zabranjeno upotrebljavanje tuđeg računa ili posuđivanje vlastitoga drugim osobama. Oprez podrazumijeva neotvaranje poruka od nepoznatih ljudi ni poruka sumnjiva sadržaja pa ni ako je pošiljatelj poznat. Svakodnevno se pojavljuju novi virusi koji mogu nanijeti izravnu i neizravnu štetu. Virus može nanijeti veliku štetu. Samo sadržaji vezani za posao Zabranjeno je i lažno predstavljanje pri korištenju mrežnih usluga i servisa te uporaba podataka koji nisu javno dostupni. Oprezno i zbog virusa Korisnike pri komuniciranju e-mailom treba upozoriti na viruse. Čak i ako ne 75 . Virusi su sveprisutni i teško je zaključiti u kojoj se poruci krije potencijalni virus. Nije dopušteno ni slanje velikih količina podataka i komercijalnih oglasa (spam maila). nije dopušteno ni distri-buiranje informacija koje su suprotne općeprihvaćenim načelima ponašanja na mreži i moralnim normama te narušavaju ugled pojedinca i tvrtke. a zau-zimanjem i usporavanjem drugog internetskog prometa ostali korisnici i zaposlenici sporije obavljaju svoje poslovne zadatke. ra-čunalne krađe itd. što može dodatno zbuniti korisnika. pregledavanje stranica s dječjom pornografijom. provaljivanje u tuđe sustave. Mnogi se virusi koriste po-stojećim adresarima i šalju poruke sa slučajnim dokumentima. Opreznim ponašanjem s privicima korisnici mogu spriječiti potencijalnu štetu.Svaki zaposlenik koji ima pristup računalu trebao bi imati vlastiti korisnički račun (ime. a da se pritom ne izlože mogućim napadima. Sve to može dovesti do pada produktivnosti cijele tvrtke jer se radno vrijeme troši na ono što nije vezano za posao.

promijene informacije. Lider 76 . virusi mogu usporiti cijeli sustav. zbog čega zaposlenici sporije rade na internetu pa se tako smanjuje produktivnost.

Timovi se jačaju i u avanturističkim ekspedicijama po spiljama. sea kayaking. ali i osposobljavaju za upravljanje stresom u konfliktnim situacijama. ali i testiranja uposlenika sa stranim kompanijama doselio i u Hrvatsku. Organiziraju team buildinge bez pravoga pokrića jer ne postoji određena 77 . Poslovna odjela i kravate zato se sve češće zamjenjuju kakvom paintball uniformom. letenjem balonom. U opuštenom i zabavnom okružju kolege se međusobno zbližavaju. splavarenje. jedrenje. Trend porasta Programi za team building idealna su prigoda za razvoj zdravoga timskog ozračja koje na takav način kreiraju kompanije diljem svijeta. Službena uredska atmosfera pada u zaborav jer valja se snaći na divljoj rijeci. Pojedinci se pripremaju za preuzimanje rizika. gusara ili kakva povijesnog lika. Kupci su mahom tvrtke u stranom vlasništvu. ali i rafting. golfu. nogometu i streličarstvu. Športske aktivnosti doprinose oslobađanju od stresa. u izazovnoj prirodi.. metode slučaja i posebno popularnom igranju uloga. Paintball je ‘in’ Vrtoglavu popularnost stječe paintball. primjerice tenisu. Menadžeri će se tako naći u ulozi detektiva.Team building razvija komunikacijske vještine pa odnosi postaju kvalitetniji. Interes za team building svake godine bilježi trend porasta. Novonastale situacije prigoda su za učenje kako u trenutku donijeti ispravnu odluku. Takav se način stimuliranja. odgovornosti i djelovanja u novonastalim uvjetima. Budući da se većina team building aktivnosti provodi daleko od civilizacije. Primarno avanturističke i zabavne aktivnosti u novom i nepoznatom okružju idealne su za oblikovanje i jačanje radnih timova. ispuhuju se i oslobađaju stresova. U takvim uvjetima sudionici se osposobljavaju za kreativno rješavanje problema. Pojedince određenog tima team building trenira za bolji i učinkovitiji timski rad jer se u nepredviđenim situacijama lakše osvještava činjenica da je zajedno lakše negoli pojedinačno. otvoreniji i prisniji. opremom za rafting ili planinarskom opremom. Turističke agencije bilježe sve veću potražnju za team building programima koji se održavaju diljem Hrvatske. štedi vrijeme i energija. ali i stječu različite vještine. razvijaju se psihofizičke sposobnosti. Outdoor team building može trajati nekoliko sati.PRAVI MENADŽER TREBA BITI USPJEŠAN KAO GUSAR ILI DETEKTIV Solo igrači su prošlost. penjanjem po stijenama. Iskustva su pokazala kako takve uloge posebno utječu na jačanje samopouzdanja i natjecateljskog duha.. Team building moguće je provoditi ciljanim programima temeljenima na natjecanjima. razvija se međusobna tolerancija i samokritika. tim se osposobljava i za funkcioniranje u kriznim situacijama. Brzo se uči na iskustvu. tragati za skrivenim blagom i sl. planinskoj litici ili sačuvati od puške koja ispucava metke-boje. Sve popularnije i traženije su i športske outdoor aktivnosti koje psiholozi i pedagozi drže najučinkovitijim načinom izgradnje radnih timova. safarijem u džipovima. no vrijednost team buildinga prepoznaju i hrvatske tvrtke koje prate suvremene trendove menadžmenta. “Problem je što su se pojavili kojekakvi samozvani organizatori. Tako ponuda takvih programa postaje sve kvalitetnija. Svijet suvremenog biznisa gradi se na skladnom timu. Daleko od radnog mjesta i sigurnosti civilizacije stvaraju se timovi u koje se može pouzdati. ali i po nekoliko dana. orijentacijskim pješačenjem i dr. oluje ideja. Team building temelji se na zanimljivim i stimulativnim kooperativnim strategijama učenja poput radionica. kanu safari. Upravo neopterećenim komuniciranjem izbjegavaju se nesporazumi. U tim se okvirima osmišljavaju posebni zabavni programi temeljeni na igranju uloga. Skriveni potencijali izlaze na površinu ili se pak pokazuje da ih netko ni u takvim uvjetima jednostavno ne može pokazati.

Poslovni dnevnik 78 .regulativa kojom bi se utvrdilo tko se time smije baviti. direktorica Udruge hrvatskih putničkih agencija. Kako bi se izbjegle opasne situacije. preporuka je program za team building kupiti u turističkim agencijama koje zbog odgovornosti vode računa koga će angažirati za realizaciju programa i sudionici su osigurani”. upozorava Maja Stanić.

stvari vidimo u pozitivnom svjetlu. Stalno se nalazite u situacijama u kojima vam smetaju ponašanja. no čini vam se da upravo vama to nika-ko ne polazi za rukom. a sasvim smo drukčiji kad se promijenimo (prestanemo biti zanovijetalo. za-boga-miloga. da menadžeri u vašoj tvrtki ne znaju donijeti odluku. Već smo bezbroj puta čuli da je jedino moguće mijenjati sebe. naime. promijeniti sebe? Uklonite otpor promjenama Svatko od nas posjeduje mogućnost (a začudno i znanje) da izvrši promjene na sebi a time. A NE DRUGE Prihvaćanjem činjenice da jedino sebe možemo kontrolirati naš će utjecaj na okolinu biti snažniji. da vaš partner ipak traži malo previše a sam nema nimalo razumijevanja. sukobe ćemo rješavati bez riječi. govori o potrebi da posta-nemo bolji. Kako. ponašanju neku negativnost koja me podsjeća na tu osobu i na taj joj način dopuštam da na mene utječe tako da ja burno reagiram? Iskren odgovor na ovo pitanje mogući je početak vaše promjene nabolje. 79 . da nastavimo s nabrajanjem? I kako onda povjerovati da ćete mijenja-jući sebe utjecati na to da i oni oko vas postanu bolji!?! Stalno se. Netko vas 'izbaci iz takta'.mijenja i svijet oko sebe. Da bismo to postigli.. Zadovoljimo li ova dva kriterija. što je odgovor na naše 'vibracije'. Ako u jednadžbi s nekoliko nepoznanica promijenite barem jednu. Vi jasno vidite da je vaš asistent spor (pa. U tom je slučaju prvi korak upitati samoga sebe: posjedujem li ja u svom karakteru. dakle. a ponekad čak i izgled ljudi oko vas. reakcije. tu ima logike. Je li to uvijek moguće? Spremni smo ponuditi savjet drugima. nužno je biti na promjenu spreman i ukloniti barijere u razmišljanju kojima smo skloni. a rijetko smo (isti savjet) spremni primijeniti na sebe. Svatko od nas zraći određenu energiju i privlači određenu vrstu ljudi. prestanemo biti žrtva ili mučitelj) i privlačimo (i odašiljemo) sasvim drugu energiju. da vaš upravni odbor ne razumije opasnost koja vreba od konku-rencije jer nije spreman na vrijeme uvoditi promjene. Zlatno je pravilo da unutarnja promjena (pročišćenje) zapravo rezultira i izvanjskim promjenama. Promjena u nama izaziva promjene izvan nas. nervira vas ili vam samo smeta. a što je posljedica našeg otpora promjenama. Pomalo vam idu na živce oni koji nedostatke traže u vama. Pritom mijenjate svoju sliku svijeta.MIJENJAJTE SEBE. mijenja se i rezultat. a pasivnu ako jednostavno odlučite da promijenite svoj pogled na tu situaciju i na taj način ne dopustite da ona na vas utječe. a probleme ćemo rješavati konstruktivno i snagom vlastite volje.. utječući na svoju okolinu . Aktivni i pasivni način Promjenu možete omogućiti na aktivni ili pasivni način. Iako na prvi pogled izgleda nevjerojatno. e-mailovi su mu puni tipfelera!). a time i nabolje mijenjamo svijet. Aktivnu promjenu omogućit ćete ako u određe-nim slučajevima promijenite svoje ponašanje. ali i promjenama same okoline.

Prihvaćanjem činjenice da nitko i ništa nije savršeno (a.Kakav život želim? . Ohrabrit će nas saznanje da pozitivne promjene u nama izazivaju promjene posvuda oko vas. pozitivnim mislima. kvalitetnije reagiramo i zadovoljniji smo. postići ćemo ravnotežu. priznajmo .Što me čini sretni/om? . Samokontrolom ćemo ujedno potvrditi vlastitu zrelost da proble-me rješavamo na konstruktivan način i snagom vlastite volje. 10 pitanja na koja morate iskreno odgovoriti . prihvaćanjem drugih onakvima kakvi jesu i razumijevanjem vlastitih nedostataka oboružat ćemo se najkorisnijim oružjem koje postoji i nijedan nam suparnik neće biti nadmoćan.' Pozitivnim djelovanjem. često nemamo snage ni za to) naš će utjecaj na okolinu biti daleko veći. Prihvaćajući činjenicu da jedino sebe možemo kontrolirati (naravno.Koji su mi ciljevi? . 'pozitivno zračimo'. kad imamo nadzor nad svojim mislima.Koje me situacije izbacuju iz takta? . lakše ćemo se suočiti sa svojim i tuđim nedostacima.Što sam spreman/na učiniti za one koje volim? Svaki put kada poželimo ili imamo potrebu da se mijenjaju ljudi i okolnosti koje nas okružuju izazivamo negativne reakcije u vidu njihova otpora. a što smo na to 'centriraniji'.Što mi je važno? . riječima koje izgovaramo i nad svojim djelovanjem ne uzrokujemo negativnosti u okolini.Promijenimo li svoju reakciju ili pogled na situaciju. riječju.Što osjećam prema sebi? . Samokontrola potvrđuje zrelost Borilačka vještina aikido ima zanimljivo geslo: 'Mijenjaj najprije sebe. u odnosima. Kad svojim postupcima činimo dobro sebi i drugima. prije nego što poželiš promijeniti neprijatelja. a u tom ćeš procesu vidjeti da se i protivnik nužno mijenja. Ujedno. Otpore ćemo spriječiti promjenom sebe samih.Što me ispunjava? .nismo to ni mi sami).Što me ljuti? . svojim primjerom inspiriramo druge. u ljubavi…)? . Kao ča-robnim štapićem moći ćete tada rješavati i najsloženije probleme s okolinom ili ih jednostavno više nećete primjećivati.Tko sam (u poslu. Lider 80 . a svoju ćete energiju koristiti mnogo efikasnije.

stavu i prezentaciji. Istražite Pokušajte saznati što je više moguće o rasponu plaća na novom radnom mjestu. Kažite da ste spremni raditi za kompaniju koja zna nagraditi rad zaposlenika i da ste sigurni da možete pristati na prihvatljivu kompenzaciju. Nemojte biti previše samouvjereni ili nadmeni.NAUČITE KAKO SE IZBORITI ZA VEĆU PLAĆU Prošli ste na prvom razgovoru za posao. opišite sve što ste radili. vi možete davati uvjete. Evo nekih savjeta: 1. vještinama i znanjem i pozvani ste na drugi krug razgovora. odnosno povisiti vašu plaću. Ako vas traže i na drugim poslovima. impresionirali ste sve svojim životopisom. U redu je spomenuti da imate i druge razgovore za posao. pričekajte reakciju. Možda kolektivni ugovor nove firme ograničava bilo kakvu fleksibilnost u određivanju plaće. no problem je u tome što vi niste zadovoljni plaćom koju su vam ponudili. no ne forsirajte njihovu odluku. Cijenite svoje vrijednosti Razmotrite jeste li u poziciji moći. Ali pazite da ne dođete u situaciju da na kraju tražite manju plaću od one koju su vam u novoj tvrtki planirali dati. bez obzira kakva vam je stručna sprema. Vaša je želja da vas stave u razmatranje i da ne misle kako su vaša očekivanja previsoka. 5. Istaknite svoje sposobnosti Kada razgovarate o svom bivšem poslu. Ako vas ‘stisnu u kut’. 81 . istaknite uspjehe koje ste postigli u cilju štednje. Kao dio istraživanja vi morate sami sa sobom raščistiti koji je minimum plaće na koju biste pristali. Istaknite to u razgovoru. ni vaše ni njihovo. Nema smisla gubiti vrijeme. onda nemate izbora. Također. To znači da vas žele za posao. na razgovor za posao na kojem vam ne mogu ponuditi ono što vi želite. Na razgovoru za povišicu ne pali ako ste nervozni i uštogljeni 4. 3. ako se natječete za neko mjesto kojem u ugovoru stoji da morate početi od pripravničke plaće. no pazite da ne pretjerate. Neka poslodavac prvi spomene plaću Ne budite vi prvi koji će spomenuti iznos plaće. kakva je njena politika… Naime. To će pomoći budućem poslodavcu da shvati prednosti koje će dobiti ako vas zaposli te će podići vašu cijenu. najbolje je da tu kućicu ostavite praznu te ne spominjite specifičan iznos u svojoj ponudi za posao. povećanja produktivnosti i ukupne zasluge u uspjehu tvrtke. 2. odnosno možete li vi diktirati uvjete. Sve je u pripremi. ne objašnjavajte ništa više. Kada kažete iznos. no jasno naglasite da o tom iznosu možete raspravljati. Ne odajte se prije vremena Ako popunjavate formular za posao na kojem trebate napisati koliku plaću očekujete. probajte saznati kako firma stoji na tržištu. recite iznos plaće koji želite.

doškolavanje. razmislite o tome da prihvatite njihovu početnu plaću. Možda će vas nazvati ponovno i ponuditi vam veću plaću. možda ćete morati pristati na pet posto. www.askmen. Razgovarajte o drugim mogućnostima koje vam mogu ponuditi: službeni mobitel. ništa ne govorite. klimnite glavom tako da shvati da ste počeli razmišljati o njegovoj ponudi. 8. no ostanite tihi. Uvijek se možete lijepo zahvaliti i otići s razgovora. službeni automobil… Vaš je cilj u konačnici postići bolje uvjete nego na početku razgovora.6. Budite spremni na fleksibilnost Ako doista želite taj posao. Ne napadajte. Ako je to niže od onog što ste očekivali. nezahvalni ili arogantni. vrlo je vjerojatno da će zatvoriti vaš životopis i nikada vas više neće zvati. Budite razumni Znate da je ponuda mala. 7.com 82 . No ako budete pohlepni. tečajevi stranih jezika. Razgovarajte o tome s novim poslodavcem i jasno naglasite da ste spremni prihvatiti plaću pod uvjetom da vam omogući određene stimulacije te odredite točno što bi to bilo. ne pokazujte da ste razočarani. Što reći na to? Ako tražite povišenje za 10 posto. Ne trepćite i ne skrećite pogled Pažljivo slušajte kako vam predstavljaju ponudu. sve dok vam ne ponude neke bonuse i stimulacije. Kada vam budući poslodavac predloži iznos plaće.

Dhruve svoju radikalnu teoriju naziva 'prikrivenom diktaturom' prvenstveno zbog razloga što je ovaj problem vrlo lako ne primijetiti ili se situacija uzima zdravo za gotovo. i u najmanju ruku opasan po radno mjesto. honorarnom ili čak samo odrađivanju određenog projekta. potencijalni je i prikriveni diktator. stavljeni ste pred gotov čin rečenicom – 'Zvonko.com možete pratiti njegov online dnevnik. Isto tako svoju teoriju Dhruve primjenjuje na bilo kojem obliku zaposlenja . bez da ste ga sami odabrali. što. no moramo priznati da je njegov prijedlog – 'Šefove treba birati na izborima' prilično radikalan. a sve svoje prijedloge potkrepljuje čvrstim činjenicama. magistar međunarodnog novinarstva City sveučilišta iz Londona. Dhruve je svoj revolucionaran proglas objavio na 44 stranice u . može biti itekako frustrirajuće.stalnom. moramo. svatko tko vam je nadređeni. novi nadređeni samim postavljanjem u situaciju 'iznad vas' u hijerarhiji tvrtke ima određenu moć nad vama i vašim radnim mjestom. Dhruveu se nema što zamjeriti. a bio je zaposlenik IBM-a. Najčešće. Cisco-a te britanskog Ministarstva vanjskih poslova. Pojednostavljeno. Lider 83 . a iako sada vrlo vjerojatno brojni šefovi okreću očima te nezainteresirano odmahuju rukom. vrlo vjerojatno samo dok ga se ne dočepa neki od njemu nadređenih. a na web adresi dhruve. Chetan Dhruve je magistar studija poslovnog upravljanja Cass Business School iz Londona. Rješenje problema svestrani Dhruve vidi u mogućnosti da podređeni dobiju pravo da sami glasaju za svog direktno nadređenog kolegu.blogspot. diplomirao je fiziku. Jedan od Dhruveovih nepisanih zakona glasi – 'Što se vodstva tiče. samo demokratski izabrana osoba može biti pravi vođa' Prema mišljenju Chetana Dhruvea. Saša ili bilo tko drugi od sada je vaš novi šef'. priznati da nam se ideja demokratskog odabira nadređenog itekako sviđa. a ponekad i prema skromnom mišljenju autora ovog članka koji upravo riskira svoje radno mjesto.ŠEFOVE TREBA BIRATI NA IZBORIMA Nedavno provedena anketa od strane stručnjaka kompanije Gallup pokazala je da je najučestaliji razlog zbog kojeg zaposlenici daju otkaz na svoje radno mjesto njihov diktatorski raspoloženi nadređeni Pronašli smo jednog poslovnog i IT stručnjaka koji smatra da se način odabira šefova mora iz korijena mijenjati.pdf formatu i možete ga preuzeti ovdje. kako se nebrojeno puta pokazalo. prilikom upoznavanja s novim nadređenim. elektroniku i matematiku na indijskom Sveučilištu Bangalore. iako prilično tiho. ali nedvojbeno je da je diktatura prisutna. Što se stručne spreme tiče.

Svi ste is-crpljeni jer je zadatak bio težak i u njega ste uložili mnogo energije. želimo drukčije okolnosti.pljas! Niste prošli. tehnike nastale iz modeliranja ponašanja koje su razvili John Grinder i Richard Bandler proučavajući Vriginiju Satir. Još samo da prođete na natječaju i dobijete taj posao jer vam je to jako važno. kad bolje razmislite. često shvatimo tek kad te 'stvari' budu iza nas. Ili da ne bi moglo biti bolje. Znam. No upravo je onako kako jest i tako mora biti u ovom trenutku. No ne trebate biti guru da svijet prihvatite upravo onakvim kakav jest u nekom trenutku i da pri tome pomislite: 'Baš je dobro tako kako jest!' Odluka da promijenite način na koji doživljavate neku situaciju znači da ste svjesno promijenili značenje koje tom događaju pripisujete Iako vam se to može učiniti kao potiskivanje i negiranje problema. Jer stvari kakve sa-da jesu upravo su onakve kakve trebaju biti. Ali promjena nabolje dogodit će se tek kad budete spremni prihvatiti stvari onakve kakve jesu Radite na ponudi ili projektu u koji silno vjerujete. Možda vam se čini da samo doista prosvjetljeni ljudi mogu stvari prihvaćati onakvima kakve jesu. 84 . I ići dalje. Uostalom. Prih-vaćanje znači nepružanje otpora. Paradoksalno je da se promjena događa ako stvari želite promijeniti nabolje . 'Ne postoji neuspjeh. Znam da vam se čini da filozofiram i vjerojatno mislite: 'Ne znaš ti kako je meni!' No da su stvari točno onakve kakve trebaju biti. Očajni ste! Zašto se to dogodilo baš meni U teškim trenucima često se pitamo zašto nam se nešto dogodilo.to neka vam bude dostatna nagrada.SVE JE BAŠ ONAKO KAKO TREBA BITI Očajni ste zbog neuspjeha. da ćete propasti i ne razumijete zašto se sve to dogodilo baš vama. a na budućnost ne možemo utjecati. Nitko ne kaže da je savršeno. Sve što nam se događa u ovom trenutku ono je čime raspolažemo. Posao je dobila druga tvrtka. Već maštate o tome. a katkad smo i neutješni zbog neostvarenih želja ili tugujemo zbog nekog gubitka. dali ste sve od sebe i sa svojim timom u posljednji trenutak uspjeli predati ponudu. Htjeli biste vratiti vrijeme. Prošlost ne možemo promijeniti. Ali možemo utjecati na to kako se osjećamo u ovom trenutku. no ujedno se i bojite rezultata. postoji samo povratna informacija' Đ zaključili su začetnici NLP-a. Kad se odmaknemo od situacije i 'preživimo' usprkos svemu. Fritza Perlsa i Miltona Ericksona. Potreban vremenski odmak Dakle. sve je u redu.tek onda kad ste spremni prihvatiti stvari onakve kakve jesu. A onda . taj bi vam posao mogao osigurati prihode za godinu dana i ne biste imali nikakvih briga. Čini vam se da je svijet stao. Možete li išta učiniti da promijeni-te situaciju? Postoji li išta što bi moglo promijeniti trenutačni rezultat? Ako ste iz nekog događaja mogli nešto naučiti . uložili ste mak-simum napora i vjerujete da ste obavili posao najbolje što ste mogli.

Ne pružajte otpor ‡ pomislite na to što bi u tome što se događa moglo biti dobro za vas. Rješenje se pojavilo kad sam prihvatila neke stvari koje nisam mogla promijeniti. Naučite razlikovati ono što možete promijeniti i ono što ne možete promijeniti. onakvog kakav jest i shvaćate da ga vi ne možete promijeniti. Sjetite se barem jednog slučaja iz vlastitog života koji vam je u tom trenutku bio potpuno neprihvat-ljiv. Ako je za neki događaj vezan i vaš tim ili ljudi koji ovise o vama.Razvijte sposobnost prihvaćanja u pet koraka 1. Mijenjate svoj odnos prema njegovu ponašanju. 5. 3. I gle. A onda drugi i treći. kao nekim čudom. Sjetite se barem jednog slučaja iz vlastitog života koji vam je u tom trenutku bio potpuno neprihvatljiv. Samo je motivacija jednako važna. Živite u sadašnjem trenutku (prošlost je iza nas i ne možemo je promijeniti. da prihvatim stvari koje se promijeniti ne mogu i da znam razliku između te dvije situacije. Tada prihvaćate nekoga. Prihva-ćate situaciju na koju jednostavno ne možete utjecati. 4. ali da nije kraj svijeta. Naučite se smijati ‡ humor pomaže da stvari ne doživljavamo kruto. baš kao u onoj molit-vi koju zovu Serenity Prayer: 'Bože. Utjeha ili… Nije li ipak najbolje prihvatiti stvari kakve jesu? Lider 85 . Motivirajući svoj tim. čije vas ponašanje ljuti. budućnost još nije počela i ne možemo na nju utjecati). ali nije nemoguć. Treba se pokrenuti i prepoznati prilike. 2.' Motivacija je važna Odluka da promijenite način na koji doživljavate neku situaciju znači da ste svjesno promijenili značenje koje tom događaju pripisujete. a ne vezati se za neugodan događaj koji nam je 'pokvario' sve planove. pojavljuje se novi natječaj koji vam (možda) donosi posao stoljeća. zadatak je nešto teži. daj mi snage da promijenim stvari koje se promijeniti mogu. Tako ćete prihvatiti činjenicu da taj posao možda niste dobili. učinite sve što je potrebno da im vratite samopouzdanje (jer to je najčešće posljedica iznenadnoga gubitka i promjene koja iz njega slijedi). već sljedeći tjedan. Ja imam nekoliko takvih primjera u svom životu i stvarno sam sretna zbog ishoda kakav je bio. a danas zahvaljujete nebesima što se sve završilo baš tako. a danas zahvaljujete nebesima što se sve završilo baš tako. Naučite prihvatiti stvari onakvima kakve jesu jer znate da ste učinili sve što je bilo u vašoj moći.

ali teže je uočljiv porast potražnje za talentima. u narednim desetljećima izmijeniti globalni poslovni okoliš Što nas čeka u budućnosti? Na prva tri mjesta su makroekonomski trendovi koji će duboko promijeniti globalnu ekonomiju: 1) Pojavit će se novi ekonomski centri moći. prošle godine 12 posto vjenčanih u SAD-u upoznalo se online. predviđanja su analitičara. Dosadašnji utjecaj novih tehnologija je ogroman. Vrhunski obrazovani stručnjaci postat će sve važniji kako raste važnost industrije utemeljene na znanju. ali oni će promijeniti naše životne i radne uvjete: 4) Tehnologija mijenja način života i međuljudsku komunikaciju. drži 13 posto BDP-a. tehnološki napredak te demografske promjene. Slijede. što je približna kupovna moć stanovništva zapadne Europe. Njihov utjecaj na svijet biznis je manje uočljiv. pola od toga nije na engleskom jeziku. ne računajući Japan. Pojedinci. Dramatično će narasti broj potrošača 5) Razbuktat će se globalna borba za talentirane pojedince. prema predviđanjima analitičara. 2) Porast će važnost javnog sektora koji neće moći opstati bez uspješnog gospodarstva. socijalni i ekološki trendovi. I zemlje u razvoju suočit će se sa istim problemom koji traži veća izdvajanja u zdravstvo i mirovine. Razlog tome su liberalizacija gospodarstva. već i na razini regija. Rast broja starije populacije u razvijenim zemljama traži sve učinkovitiji i kreativniji javni sektor. dok na Zapadnu Europu otpada 30 posto. U sljedećih 20 godina taj omjer će se zamijeniti. Integracija globalnog tržišta rada otvara nove izvore za regrutiranje 86 . taj problem nije više ograničen samo na Zapad. Lani smo poslali devet bilijuna e-mailova.TRENDOVI KOJI ĆE PROMIJENITI SVIJET BIZNISA Kako će izgledati svijet biznisa 2015. U sljedećem desetljeću na globalno tržište ući će gotovo milijarda novih potrošača. Trenutno je uočljiv trend preseljenja poslova u zemlje s jeftinom radnom snagom. Dnevno se na Googleu traže podaci o milijardu podataka. Više od dvije milijarde ljudi koristi mobitele. Navest ćemo deset trendova koji će. javni sektor i biznis još uvijek uče kako najbolje iskoristiti IT u stvaranju poslovnih procesa te u razvoju i pristupu znanju. Međutim. već sve brže i duže. i to ne samo globalno. U zemljama u razvoju sve je više onih čija godišnja primanja prelaze prag od pet tisuća dolara – to je granica kad ljudi počinju razmišljati o luksuzu. Zajednice i odnosi među ljudima stvaraju se na nove načine. dok je za dugoročnu prognozu potrebno analizirati prošle cikluse. Ne samo da radimo globalno. Još uvijek smo u ranoj fazi tehnološke revolucije. zadržati vodeće mjesto u globalnom poretku. 3) Očekuje se dramatičan rast broja potrošača. Danas Azija. Kupovna moć potrošača na tržištima u razvoju povećat će se s četiri na devet bilijuna dolara. Po prvi puta u povijesti zemljopisna udaljenost nije prepreka u stvaranju društvenih i gospodarskih veza. godine? Kratkoročne promjene je jednostavno predvidjeti. Primjerice. dok će SAD.

talenata. Trenutno se u zemljama u razvoju dvostruko više stvara mladih profesionalaca sa sveučilišnim diplomama nego na Zapadu. Strategija vrbovanja stručne radne snage u budućnosti će postati jednako važna kao i strategija proizvodnje. 6) Uloga i ponašanje velikih korporacija sve je pod većom kontrolom javnosti. Kako raste globalni utjecaj korporacija, tako raste i sumnjičavost prema njima. Načela globalne poslovne ideologije (vrijednost dionica, slobodna trgovina, prava intelektualnog vlasništva, pravo na profit) u mnogim dijelovima svijeta ne samo da se ne razumiju, nego se i ne prihvaćaju. Rast ekološke svijesti u svijetu otežava rad korporacija. Veliki biznis nikad neće biti voljen, ali može biti poštovan. Predsjednici uprava velikih korporacija morat će više isticati intelektualni, socijalni i ekonomski značaj tvrtki u društvu. 7) Očekuje se pad prirodnih izvora energije. Potražnja za naftom porast će za 50 posto u sljedeća dva desetljeća, ali bez novih otkrića naftnih nalazišta ili radikalnih inovacija u opskrbi ta se potražnja neće moći zadovoljiti. Slični trendovi u potražnji vide se u velikom broju ostalih globalno značajnih proizvoda. U Kini potražnja za bakrom, čelikom i aluminijem gotovo se utrostručila u prošlom desetljeću. Manjak vode bit će ključna prepreka razvoju mnogih zemalja, a najvažniji prirodni resurs, atmosfera, zahtijeva dramatičnu promjenu u ponašanju ljudi kako bi se zaustavilo uništavanje ozona i globalno zagrijavanje. Tehnološke inovacije i stroža regulacija upotrebe prirodni izvora bit će ključni za stvaranje svijeta koji istovremeno može gospodarski rasti, ali i očuvati okoliš. Prirodnih izvora energije je sve manje Na kraju ćemo navesti gospodarske i industrijski trendove koji će u budućnosti donijeti promjene na razini poslovanja kompanija: 8) Pojavljuju se nove globalne strukture u industriji. Kao odgovor na promjene u tržišnoj regulaciji i pojavi novih tehnologija bujaju netradicionalni poslovni modeli. Trenutno je nekoliko giganata na vrhu, u sredini je mali broj kompanija, dok je na dnu veliki broj sitnih igrača. Korporativne granice postaju sve teže uočljive i sve je veći broj rubnih tvrtki. U korporacije ulazi sve više privatnih financijera koji mijenjaju vlasnički strukturu, ali očekivanja i poslovnu izvedbu. Oni koje iskoriste nove strukturalne mogućnosti preživjet će. 9) Upravljanje će prijeći iz umjetnosti u znanost. Velike, kompleksne kompanije zahtijevaju nove alate za upravljanje. Napredna tehnologija i statistički alati unaprijedili su procese upravljanja čak i u mega institucijama. Poslovanje prema instinktu više ne prolazi, današnji poslovni vođe usvajaju algoritamske tehnike odlučivanja i koriste visokosofisticirane softvere za upravljanje. 10) Pristup informacijama mijenja upravljanje znanjem. Znanje je dostupnije i specijaliziranije. Najočitiji primjer tog trenda je porast internet tražilica, ogromne količine informacija dostupne su u svakom trenutku. Pojavljuju se novi modeli stvaranja znanja, distribucije i vlasništva nad znanjem. Sve je više opensource pristupa znanju jer su za inovacije zaslužne organizacije, a ne individualci. Raste broj inovacija: stopa rasta zahtjeva za

87

patente na svjetskoj razini između 1990. i 2004. je 20 posto godišnje. Kompanije moraju naučiti kako se ponašati i poslovati u tom obilju znanja ili će se utopiti u moru informacija.

www.mcqinseyquarterly.com

88

NISAM 'PEGULA', MOGU DOBITI POSAO STOLJEĆA
Pod utjecajem ograničavajućih vjerovanja uvijek ponavljamo iste greške, činimo istu stvar, na isti način i dobijamo isti - loš rezultat. Iz toga začaranoga kruga može se izaći Vjerovanja se formiraju od rođenja, a učvršćuju ih događaji koji potvrđuju da su naša opredjeljenja bila ispravna. S vremenom povjerujemo da na os-novi njih možemo predvidjeti događaje. Maja je dobila na lotu. Već tri godine igra na iste brojeve i evo, upalilo je. Ja bih sigurno zaboravio uplatiti listić upravo tog tjedna kad su izvučeni moji sretni brojevi! Ja jednostavno nemam sreće... Ovakvu ili sličnu izjavu prijatelja zacijelo ste čuli. Ili ste i sami o sebi pomislili nešto poput: 'Nisam dobar/ra u matematici'; 'Ulaganje u posao nikad ne daje rezultat' ili onu staru: 'Pegula sam, pa što mogu!' Vjerujete jednostavno da u nečemu niste dobri, da vam neke stvari ne idu od ruke, da privlačite negativne ljude, negativnu energiju... Vjerovanja se formiraju od trenutka kada dođemo na svijet, a učvršćujemo ih referencijama, odnosno događajima koji potvrđuju da je naše stajalište bilo - ispravno. Čini nam se da oslanjajući se na nj možemo predvidjeti što će se dogoditi. Što je više referentnih događaja, to je naše vjerovanje čvršće. Tako stvaramo unutarnju sliku o sebi. Ovisničke veze i navike Kad su vjerovanja pozitivna i kad zbog njih svijet gledamo 'kroz ružičaste naočale' sve je u redu. Pozitivna su nam vjerovanja nerijetko i oslonac u situacijama kad smo pod stresom, u očekivanju nekog rješenja ili izlaganju rizicima. Takva su vjerovanja dobrodošla, jer se uz njihovu pomoć često samomotiviramo, hrabrimo i nerijetko nam se čini da najteže zadatke u životu uspijevamo riješiti zahvaljujući pozitivnim vjerovanjima. Vjerovanja nam pomažu, ali i odmažu. Kad odmažu nazivamo ih ograničavajućima. Pod njihovim utjecajem ponavljamo greške i ne izlazimo iz zača-ranoga kruga. Kad na osnovi ograničavajućih vjerovanja činimo istu stvar, na isti način i dobijamo isti rezultat - krajnje je vrijeme da to limitirajuće uvjerenje zamijenimo pozitivnim i učinkovitim. Ako smo uvjereni da smo podlegli ograničavajućim uvjerenjima, ona podsvjesno utječu na naše ponašanje i reakcije. Ona djeluju upravo na to što smo u stanju napraviti, na neki način unaprijed određujući događaje u našem životu. Paradoksalno, to postaje naša zona sigurnosti, iako može biti puna jada, boli i praznine. Ali, iako nam ne donosi mir i zadovoljstvo, ta nam je zona poznata, pa je unatoč sve dubljem nezadovoljstvu kao takvu prihvaćamo, uvjereni da 'ništa bolje' nismo ni zaslužili. Trenutačno olakšanje koje poznatost (i predvidljivost) situacije donosi, naime, ne traje dugo, jer naše stvarne potrebe zapravo nisu zadovoljene. Na toj osnovi najčešće počivaju naše ovisničke veze i navike! Tada olakšanje tražimo u stalnim sukobima i - nazadu-jemo (ponekad do samouništenja). Oprez pri izboru afirmativnih uvjerenja Ulazimo u zatvoreni krug: ponašanje/postupci navode nas na to da sami sebi upućujemo riječima kojima se ograničavamo (self talk), a ona proizvode sliku o samome sebi (self image). Naravno jednako se ponašamo i na osnovi slike o samome sebi i tako u krug. Na taj

89

način sami sebe činimo bespomo-ćnima, nesigurnima, nedostatnima... nedostaje nam snage, samopouzdanja, kopnimo... događaju nam se nezgode. Iako ne posjedujem čarobni štapić kojim bih riješila problem svih onih koji me žele poslušati, imam dobru vijest. Negativna vjerovanja mogu se izmi-jeniti. Dapače, mogu se i zamijeniti pozitivnima. Tako ćemo uz malo truda i nešto nade izaći iz začaranoga kruga nezgoda i predvidljivih negativnih rezultata. Iz 'začaranog kruga' može se izaći ovako: Definirajte svoja vjerovanja, otkrijte negativna i navedite ograničavajuće referentne događaje koji ih podupiru. Donesite odluku da ćete ta vjerovanja promijeniti. Odluka o promjeni iznimno je važna! Magija s time, ipak, nije ni u kakvoj vezi. Promjena se temelji na osobnom (ja), sadašnjem vremenu (sam) i pozitivnoj konotaciji (vrijedan). Dobili smo afirmativnu tvrdnju. Iako ste svjesni da sadržaj afirmacije u danom trenutku i nije (baš) tako čvrst, upornim ponavljanjem uvodite u nesvjesno novo uvjerenje s kojim ćete postupno zamijeniti staro, a time ćete promijeniti i svoje ponašanje. No pritom je potrebni oprez pri izboru afirmacija. Navike se mogu promijeniti Ograničavajućih se uvjerenja nije tako lako riješiti. Kako se stare navike teško mijenjaju, stara uvjerenja često se ponovno javljaju u mislima. Potrebno ih je zaustaviti (stop), izbrisati iz svijesti (obrisano) i ponoviti pozitivnu misao (ja sam vrijedan). Važnost pozitivnog razmišljanja i pozitivnog stajališta već vam je vjerojatno poznata. Ako ste pročitali poneku knjigu na tu temu, bit će vam jasno da kao i kod svakog rada i tu valja svjesno i uporno raditi na izgradnji pozitivnih stajališta i mišljenja, na stvaranju i njegovanju pozitivnog pogleda na svijet. Kad jednom izgradite pozitivno stajalište (na osnovi afirmacija i optimizma koji odatle proizlazi), poneki vas negativni događaj neće smesti u namjeri da pozitivno gledate na svijet. Vjerovanja vam mogu pomoći i odmoći. Na vama je da izaberete koja ćete njegovati, a koja obrisati - zauvijek. Promijenite negativna vjerovanja u 7 lakih koraka: 1. Definirajte svoja vjerovanja 2. Provjerite koja vas ograničavaju 3. Donesite odluku da ćete ograničavajuća vjerovanja promijeniti 4. Formirajte novo uvjerenje koje će se temeljiti na afirmaciji (osobno, u sadašnjem vremenu, pozitivno) 5. Ponavljajte afirmaciju 6. Obrište negativno vjerovanje i ponavljajte pozitivno 7. Budite uporni u ponavljanju afirmacija

Lider

90

NEKA SE ZNA TKO JE GAZDA
Mirko K., šef odjela kompanije u usponu, triput se preznojio prije sastanka sa svojim timom. Nervo-zan je jer treba izvršiti plan koji je stigao 'odozgo'. Plan je prilično zahtjevan, a njegov je tim uvijek pun pitanja. Ne želi ponovno raspravljati s njima o tome. Naprosto izdaje nalog koji trebaju izvršiti. Ali sve se teže nosi s komentarima podređenih. Oni rade po svome. Ne slušaju ga i on više ne zna što bi s njima. Skupili su se u dvorani za sastanke. Dragica opet kasni, a Petar se glasno smije. Počeli su s prvom točkom dnevnog reda, a onda je odnekud došao komentar, a zatim i pitanje na koje Mirko nije mogao odogovoriti. Lupivši šakom po stolu - završio je sastanak. Da se zna tko je ovdje gazda! Do autoriteta u 12 koraka - Provjerite što vaši suradnici misle o problema prije nego predložite konačno rješenje - Odredite ciljeve prije nego održite sastanak sa suradnicima - Svoje ideje izražavajte samouvjereno i s entuzijazmom - Svoje ideje prezentirajte mirno i fokusirano - Osvijestite svoje snage kao vođa i koristite ih u potpunosti - Razmislite prije nego što nešto kažete i pažljivo slušajte suradnike - Na greške u radu reagirajte tražeći uzroke a ne tražeći krivca, jer ćete na taj način izbjeći iste greške u budućnosti - Steknite povjerenje tima svojim znanjem o poslu - Budite proaktivni i uvijek tražite nove prilike za rješenje - Pratite nove trendove u svojoj industriji i budite dobro upućeni u novosti - Svoje ideje poduprite argumentima - S ljudima se družite i razgovarajte kako biste ih bolje upoznali i izgradili s njima dobre odnose Dižete li često glas ili lupate šakom po stolu kada želite da vaša riječ bude zadnja i da se poštuje? Jesu li vam ikad rekli da imate problema s autoritetom ‡ da vas ne poštuju ili pak vi ne poštujete autoritet? Ne prihvaćate naloge nadređenih ili se ne znate postaviti prema podređenima? Smatraju li vaši pretpo-stavljeni da im se rado protivite ili pak vaš tim ne obraća pozornost na rokove koje im zadajete? Jeste li prvi i posljednji u uredu, a vaši podređeni točno u 17:00 odlaze kući? Ili ste buntovnik ili, ne-daj-bože, anarhist? Lidera slijede iz poštovanja ili iz straha Ako česte sumnjate u sebe i vlastiti autoritet i mislite da zapravo nemate autoriteta - djeca vas ne 'doživljavaju' kao patera (ili mater) familiasa, podređeni vas ne slušaju - vrijeme je da poduzmete nešto u vezi s time. Kako se gradi autoritet i kako se prihvaća autoritet? I što je to zapravo - autoritet? Pojam 'autoritet' preuzeli smo iz latinskoga. Pod nazivom 'auctoritas' doznajemo da je to vlast, ugled, dostojanstvo, vrijednost. Kada kažemo 'autoritet', obično mislimo (B. Klaić, Rječnik stranih riječi) na ugled i na ugledu osnovanu vrijednost ili pak, u prenesenom smislu, na osobu čijem se sudu svi poko-ravaju iz

91

poštovanja. Ili, jednostavnije: autoritet je pretpostavljena sposobnost pojedinca da nam iznese svoje stajalište ili mišljenje na način da mu bespogovorno vjerujemo ni na trenutak ne sumnjajući u njegovu ispravnost. I tu je glavna razlika između autoriteta (s naglašenim pozitivnim predznakom) i moći (s naglašenim negativnim aspektima). Jer ljudi autoritet slijede iz poštovanja, a moći se pokoravaju iz straha. A da bi se riješili straha, 'moćnika' kad-tad žele srušiti. Autoritet gradimo ili ga prihvaćamo kod drugih na nekoliko načina: iz vlastitog (stečenog) iskustva i znanja, ili iz uobičajenih (i prihvaćenih) društvenih normi (tzv. tradicionalni autoriteti). Neki se ljudi s time rađaju, a neki se tome uče. Ako kod nekoga prepoznajemo vrijednosti koje nas očaravaju i djeluju božanski ‡ nazivamo ga karizmatikom. No mi ćemo se zadržati na autoritetu u poslovnom smislu i ok-ruženju. Spremnost za rješavanje problema ili konflikata Na osnovi poznavanja određene osobe i poštovanja koje u nama budi ona ili njezine sposobnosti kaže-mo da osoba ima autoriteta. Kada pak nekoga prihvaćamo radi opće prihvaćenih društvenih normi u-naprijed poštujemo njegov autoritet koji mu jamči titula ili pozicija. Tada nam 'gospo'n doktor' ili pro-fesor ili pak ministar u vladi znače autoritet iako ih često osobno ne poznajemo (dovoljno). Autoritetu se neminovno postavlja zadatak da ispuni očekivanja javnosti ili radne okoline. Očekuje se da bude sposoban brzo i uspješno riješiti problem, konflikt, situaciju; da nadahnjuje i predstavlja pozi-tivan primjer. Što češće i kvalitetnije pretpostavljeni autoritet ispuni ta očekivanja, njegova se vrijed-nost, u očima javnosti ili tima kojim upravlja, potvrđuje, a time i povećava. Ove pretpostavke temelj su na kojemu se gradi uspješno društvo. Ili kompanija. Pod uvjetom da auto-riteti ne pretjeraju u svom stilu kada smatraju da je ono što oni znaju jedino ispravno i ne trpe pogo-vor. To je lažni autoritet, a takvi ubrzo postaju i autokrati. Mnogi pokušavaju vlastiti autoritet graditi tako da diskreditiraju drugu osobu. No takav je autoritet kratka vijeka. Autoritet na temelju znanja i suradnje Autoritet koji se pak temelji na autentičnosti, konzistentnosti i uvažavanju drugih ima dugi vijek trajanja, jer su to najpoželjnije kvalitete vođe tima u timskome radu. Pritom je najvažnija sposobnost građenja kvalitetnih odnosa međusobnog poštovanja uz mogućnost pozitivnog utjecaja na druge. Na taj način dobivate potporu drugih na temelju koje stječete ugled utjecajne i odgovorne osobe kojoj suradnici vjeruju. Ključne su riječi pri tome pravednost i poštovanje. Gradite suradnju u timu, usavršavajte svoje komunikacijske sposobnosti i dobro promislite prije nego što nešto kažete, uvažavajući mišljenje drugih. Nastupajte sa samouvjerenošću i entuzijazmom, stalno gradeći vlastito samopouzdanje. Razmišljajte i djelujte pozivitno.

92

Njegujte pritom svoj stil i budite autentični.Razvijte svoj 'networking' potencijal imajući na umu da vi morate drugima pomagati više nego što očekujete da oni pomažu vama. Lider 93 .

ali ni taj prinos nije sustigao rast cijena nekretnina. uložiti u dionice. tvrdi. u šest godina. čak i ako su neprecizni..com. investicijske fondove. ali takve su usporedbe važne za 94 . Nešto bolje stoje oni koji su imali više povjerenje u vlastitu valutu te su štedjeli u kunama. početi s velikim svotama.. dakle. Posljednjih je šest godina vrijednost VIN indeksa. ne tako davnog 25. Ulaganjem u dionice na Zagrebačkoj burzi danas bi se mogao kupiti jedan stan i još bi u plusu bili oko 33 tisuće eura. ušesterostručena. dok ziheraši mogu samo kukati nad nepravdom što im novac koji su tada imali sada vrijedi manje. Ulažući samo 100 kuna mjesečno u bolji investicijski fond s 20 posto prinosa nakon deset godina možete imati preko 30 tisuća kuna.PAMETNI ZNAJU .? Vratimo se šest godina unatrag i pokušajmo doznati što bi bilo da je bilo novca. Najhrabriji bi u svakom slučaju bili šest puta bogatiji. Jednako skroman prinos donijelo je i ulaganje u životna osiguranja. Ne mora se. pameti i poduzetničkog duha. godine kupio 50 četvornih metara stana u zagrebačkom naselju Vrbani za 51 tisuću eura. Burze prije šest godina i sada nisu iste kao ni dionice u burzovnom indeksu. Da je isti taj novac uložio u vodeće dionice na Varaždinskoj burzi. imati živaca i iskustva za to. Time se stvara povoljnija ulagačka klima kaže Iztok Likar. a ulagači su tradicionalno orijentirani. Oni koji ga zbog sigurnosti drže oročena u banci gube više nego investitori skloniji rizicima ili građani koji su brzo svladali prve lekcije iz kapitalizma. na dobitku je 76 posto i njegov stan vrijedi oko 90 tisuća eura. koji žali što naši ljudi sporo prihvaćaju promjene. Mjereći vrijednošću stambenih kvadrata. koji su s prosječnom godišnjom stopom prinosa od 7 posto i 25 posto društveno poticanih sredstava uvećali ulog za 53 posto. Tko je. koji upozorava da priča s dionicama nije jednostavna kako izgleda na prvi pogled. a odvajanjem na stranu bez posebne politike ulaganja imat ćete samo svojih 12 tisuća kuna koje će obezvrijediti inflacija kaže Bakula koji je izračunao da se ulog od pet tisuća eura može udvostručiti za četiri godine ulaganjem u bolji investicijski fond. dok je vrijednost CROBEX-a Zagrebačke burze povećana 2.5 puta.ČEMU SLUŽI NOVAC Novac ne treba samo imati nego njime treba znati i raspolagati. danas bi mogao kupiti tri stana i još bi mu ostala 51 tisuća eura za nove poduzetničke pothvate. sada.5 tisuća eura prinosa. siječnja 2000. njegov vlasnik izgubio je čak 18 četvornih metara stana te umjeto 50 sada može kupiti samo 32 kvadrata. informacija. jer mogu kupiti 36 kvadrata! Boljom se investicijom pokazalo i ulaganje u dobrovoljne mirovinske fondove. urednik portala hrportfolio. Dobro je ići s takvim računicama i građane šokirati dobivenim podacima. Najlošije su prošli oni koji su išli na sigurno oročili novac u banci i još k tome u devizama jer im je tih šest godina donijelo samo 6. Trebalo je tada znati kupiti dionice. šest godina kasnije. Novac je mjerilo utrošena rada i energije. kojim se mjeri kretanje cijena najlikvidnijih dionica na toj burzi. koliko je novac bio oročen u banci. što ne pokriva čak ni inflaciju. Prosječnih 15 posto prinosa godišnje u investicijskim fondovima podiglo je početni ulog na 118 tisuća eura. Je li bolje kupiti stan. Stoga nije svejedno gdje ga ulažete ističe gospodarski savjetnik NHS-a Goran Bakula.

gdje su nazivi Privatbank. obveznicama ili dionicama. manja ili veća. Jednostavnije ulaganje Nakon što se 2008.. Onima koji su upućeni u zbivanja na tržištu kapitala primamljivije je ulaganje u manja poduzeća s potencijalom rasta i ulaganje u tzv. ne treba biti ekonomist.vecernji-list. špekulativne dionice koje ulagaču mogu donijeti višestruku dobit u kratku razdoblju. a činjenica je da bi čak i oni s malim primanjima mogli napraviti odmak kad bi samo znali 'nekoliko stvari' i promijenili način razmišljanja. koji smatra da bi građane trebalo poticati da svoja sredstva ulažu u investicijske oblike ulaganja. Stoga je za hrvatske banke iznimno važno da se pripreme i počnu nuditi usluge kakve nude naši tradicionalni uzori Austrija i Njemačka.. Takvih je dionica bilo napretek 2004. a po svemu sudeći i dionica šećerane Viro iz Virovitice. pomaže razvoju nečega o čemu nema pojma. no ne nude svi brokeri te usluge. i to preko domaćih brokera. koji počinje u petak 2. Zakonodavac već sad omogućuje kupnju stranih dionica. Direktbank. uvjeren je Bakula. ulaže u tuđe napore. Riječ je o dionicama čija se vrijednost uveća u jednoj godini ili čak u kraćem razdoblju onoliko koliko indeksi naših burzi ostvare u šest godina.hr 95 . godine. ali nitko se ne usudi prognozirati kako će biti u idućem razdoblju. bilo da je riječ o fondovima. sukladno odabranom fondu. Upis dionica Centar banke ostvarilo gotovo 50 posto građana. donese nov devizni zakon. www. Direktanlage Bank i slični uobičajeni. jer je svaka kuna koja je ušteđena ujedno i zarađena kuna. Sve većoj popularnosti ulaganja u dionice svjedoči i javni upis novih dionica Centar banke. Da bi netko uspješno financijski funkcionirao. a ulagač je samo član fonda s određenim udjelom u cijelome portfelju jednoga fonda pojašnjava ekonomski analitičar Goran Bakula. za hrabre burze Za ljude koji se ne žele izlagati riziku zbivanja na burzi prikladni su investicijski fondovi jer imaju stručnjake koji umjesto njih razmišljaju i ulažu u više različitih dionica i obveznica. veljače 2006. hrvatskim će građanima biti omogućeno i jednostavnije ulaganje u strane dionice direktnim uplatama (doznakama) stranome brokeru. Za neupućene fondovi. ali možda otvara nova radna mjesta ili omogućuje veću gospodarsku aktivnost. Time onaj tko ima. ali ona tek pametnim postupanjem stvara nov novac.buduće poteze komentira Likar koji kaže da su za sva tržišta kapitala u razvoju karakteristični natprosječni prinosi. a ostatak institucionalni ulagači. no i zarada je. Na taj se način disperzira rizik.

primjerice. sloboda izražavnja i dobri među-ljudski odnosi. jedan je od sigurnih pokazatelja da ne volite posao koji radite. Nakon razmišljanja o tome što je za vas uspjeh i sreća. Na području karijere nekome je važ-na visina primanja i status u društvu. Jeste li se ikad zapitali: što me čini sretnim/om? Zastanite na trenutak i zapitajte se baš to pitanje. ali svaka vas košćica boli. Razmislite o tome i pitajte se što je za vas uspjeh i sreća. ljubav. ugovoreni sastanci. Jeste li spremni provesti analizu i promijeniti ono što se pokaže glavnim uzrokom vašeg nezadovoljstva? Iako svi žele biti sretni rijetki su znaju što ih u životu čini sretnima. ispišite popis svojih vrijednosti na papir. Pa i kad je sam. definirajte pojam u svim područjima svog života. Završni računi. traže li od vas više nego što možete objektivno postići. odredite svoje životne vrijednosti. Jeste li spremni napraviti 'inventuru' i poduzeti nužne promjene koje će vam donijeti više zadovoljstva i .pođimo onda korak po korak. Ustali biste. Što je za vas sreća Obitelj. Dvije osobe različito pristupaju stvarima. Isto je toliko razloga da poduzmete nešto u slučaju da vas posao koji radite ne veseli. želite prespavati ovaj dan. Alarm budilice jasno vam obznanjuje da je gotovo sa spavanjem. ali važno je da svaka sa sigurnošću zna što je za nju sreća. 96 . neispunjeni godišnji planovi… Jutro (pogotovo ako je ponedjeljak) koje započinjete glavoboljom. Posao vas više ne zanima Jeste li pod stalnim i pretjeranim stresom. a drugima pak kreativnost. razumijevanje. Čini vam se teško . pa upravo ste se vratili s kratkih zimskih praznika koje ste proveli na skijalištima s djecom. a nekome je važna potpora. prema različitim kriterijima za različite ljude. a onda provjerite jeste li to postigli i postoji li mgućnost da to ostvarite načinom na koji djelujete u tom području.više koristi? Siječanjsko jutro. prijateljima… Što se to s vama događa? Pokrivate se po glavi. drugima kreativnost. netko se smatra sretnim ako ima muža i troje djece i sigurnost toploga doma. Stupanj sreće ili zadovoljstva može se definirati na različite načine. sloboda izražavnja i dobri međuljudski odnosi.VOLITE LI SVOJ POSAO? Kad je riječ o karijeri nekome je važna visina primanja i status. u različita područja života koja vam se čine najvažnija. imate li neprijateljsku radnu sredinu… ili nešto slično? Ili ste jednostavno naučili sve što ste u ovom poslu mogli i trebate novi poticaj? Ili ste pak shvatili da je vaše zanimanje za posao koji radite jednostavno . Kad budete sigurni. a onda o svakoj pojedinoj razmislite malo dublje. Ili barem da uložen trud ne daje rezultat kojemu ste se na-dali. ali onda vas uhvati panika. I nije to od umora. Jednostavno ih izlistajte kako vam padaju na pamet.nestalo? Postoji mnogo razloga da prestanete uživati u onome što radite.

nađite drugi posao Nastavite s određivanjem svojih ciljeva. Sačinite plan aktivnosti s rokovima. Uklonite prepreke koje vam stoje na putu. To je tako lako. Nakon što ste odradili lavovski dio posla. za ostvarenje nekih snova treba i nešto vremena. Uskladite zatim svoje ciljeve i vrijednosti. Lider 97 . i kratkoročno i dugoročno. ali i određene predispozici-je). Odredite plan akcije za postizanje kriterija uspjeha. Odlučite i izvršite planirano.Jednostavno. priznajem. ali realnima. I krenite u realizaciju. Budite sretni i volite posao koji radite ili nađite novi koji ćete voljeti. imajući na umu prioritete. Sljedeći korak bit će određivanje prioriteta (jer. kreirajte svoju viziju i misiju.

Upravo je u samonagrađivanju i samomotiva-ciji ključ podizanja vlastitog samopouzdanja. Pronađite uobičajene obrasce koji podupiru tu vašu 'lošu' sliku o sebi. To je osoba koja zna što želi i zna da može ostvariti sve što želi. A njih će biti! Omogućite svojoj kreativnosti i intuiciji da vam služi na tom putu promjene. negativno ponaša-nje i uvjerenja koja ograničavaju važan je korak u osobnoj promjeni. ustrajnosti. Stjecanje ili jačanje samopouzdanja i znati pomoći sebi u ostva-renju ciljeva i težnja te sretnog i ispunjenog života zahtijeva dosta rada. pa i za najmanji uspjeh i ostvarenje zadataka koje ste si zadali. Odlučite to promijeniti. brbljavca) i tada su sasvim drukčiji. a ipak ga ne mijenjaju. Čak i kad im se sreća smiješi. Zapitajte sami sebe (kad ništa ne činite) zbog čega ste zadovoljni. Nedostatak samopouzdanja u korijenu je mnogih životnih problema. odmah je prepoznate. strahovi i svaka negativna misao uzrok nezadovoljstva i negativnih događaja u vašem životu. Osvijestite činjenicu da su vaše nisko samopouzdanje. Donošenje odluke o tome da ćemo promijeniti loše navike. Zbog čega ste zadovoljni Iako nema čarobnog štapića i nije lako dati univerzalnu formulu. ipak postoje zdravi i korisni savjeti o tome kako biti samopouzdana osoba. Samopouzdanje i vjera u sebe ključni su pojmovi za ostvarenje svakog životnog cilja. pa čak ipresamouvjerenima. Ili. Potrebno je najprije osvijestiti izvore rušenja samopouzdanja (ili njegova nepostojanja). Pomoći ljudima da se cijene i vole važan je. možete ga steći. mudrijaša. iako težak zadatak i za trenera i za one čije je samopouzdanje poljuljano. Vjerojatno ste i sami svjesni mnogih posljedica. Ljudi s niskim stupnjem samopouzdanja ne prekidaju nezdrave odnose. mirni i sretni. Tada ćete biti svjesniji ljepote koja vas okružuje i 98 . bolje reći. no kad budete sami sa sobom. Budite spremni odgoditi zadovoljenje nagonskih potreba i uživajte u ostvarenjima koja će u vaš život donijeti dugoročnija zadovoljstva. To zvuči patetično. Varijante su beskonačne. ali kad ostanu sami. skidaju masku (veseljaka. oni je ne znaju prihvatiti. Kad sretnete samopouzdanu osobu. Sreću i uspjeh ste zaslužili Počnite voljeti i cijeniti sebe. Promjena unutarnje slike o sebi i zadržavanje zdravog pogleda na sebe i svijet oko sebe zahtijeva rad na sebi. nezadovoljni su na poslu. vječne su žrtve. A često i u životu vaših bližnjih. Ona nam potvrđuje spremnost da ustrajemo u ostvarenju cilja bez obzira na zapreke. Ako ga nemate. preispitajte se: Činite li rado za sebe one stvari koje ste spremni učiniti za osobu koju volite? Nagradite se za svaki. Zbog niske razine samopouzdanja ljudi najčešće 'sabotiraju' dobre stvari u životu. No ima i onih koji se naoko doimaju zadovoljnima i samouvjerenima. imaju problema sa zdravljem.MOGU I ZNAM OSTVARITI SVE ŠTO ŽELIM Samopouzdanje i vjera u sebe ključni su pojmovi za ostvarenje svakog životnog cilja. ali morate raditi na sebi.

I poslije. uporno vježbajte do prvih znakova uspjeha. a pogotovo ljude koji vas kritiziraju. pa i najmanji uspjeh i u tome. Takve ćete situacije lako prepoznati. Razmislite o onome u što vjerujete. zar ne?' Nedavno mi je jedan mladi biznismen napisao e-mail u kojem je pohvalio teme i sadržaj moje kolumne. 'svatko od nas doživljava svijet na svoj način. pogotovo ona nametnuta kulturološkim nasljeđem i odgojem.u teškim trenuci-ma. Odlučite promijeniti uvjerenja koja (opetovano) daju negativan rezultat. Otkrit ćete da je svijet predivno mjesto. prijatelj. Učite korak po korak Na kraju jedna od najvažnijih stvari koje mogu utjecati na naše samopouzdanje.osvijestite izvore rušenja samopouzdanja .počnite voljeti i cijeniti sebe . Zamijetite razliku. Zamijenite uvjerenja koja ograničavaju novim i pozitivnima. Lider 99 . Korak po korak steći ćete samokontrolu mijenjajući tako 'naučene' reakcije koje sabotiraju vašu sreću. a vi njegov neizostavni dio. pa i najmanji uspjeh . roditelj. Kako steći samopouzdanje . odgovorila sam. A odobravanje drugih (pogotovo onih do kojih vam je stalo) pomoći će vam da o sebi imate sve bolje i bolje mišljenje. 'To je sasvim u redu'. Okružite se pozitivnim ljudima i ne dopustite da vas tuđa kritika zaustavi ili omete u ostvarivanju ciljeva.nagradite se za svaki. Nađite izlaz mijenjajući svoj pogled na stvarnost i. Bit ćete ugodniji suradnik. često zapreka samoos-tvarenju. na primjer.' No mudra je misao: ljudski je um kao padobran . ali malo si se udebljala. čini se.okružite se pozitivnim ljudima i ne dopustite da vas kritiziraju To može biti bilo što . Vježbajte samodisciplinu. No najvažnije od svega: upoz-najte sebe. Nagradite se za svaki. I to svaki put dok ne naučite da ste zaslužili uspjeh i sreću. A ako sami ne možete krenuti napri-jed. Upra-vo su uvjerenja.' Takvo uvjerenje. Na primjer: 'I ovaj ću put izabrati pogrešnu stranu u redu u pošti jer uvijek stanem gdje se najduže čeka. obratite se stručnjaku koji vas može voditi putem samopouzdanja.ali je uvijek samo vaše.odlučite se promijeniti . Zavolite se i prihvatite svoje male nedostatke. ali mi je dao do znanja da ima stvari s kojima se ne slaže.najkorisniji je kad je otvoren! Budite otvoreni za ideje koje bi vam mogle pomoći i radite na svome samopouzdanju. pri-mijetite to kad god stanete u red koji se najbrže smanjuje ili kad god bez posebnih problema pošaljete pošiljku. a rješenja ima koliko i ljudi. partner. Kritiziranje nas (pogotovo kad nas kritiziraju oni koji su nam važni) ometa u postizanju boljih rezultata u životu. Omiljena im je riječ 'ali'. kreira okolnosti koje vam potvrđuju da se radi o pravilu. Ako u tome ne uspijevate.zamijenite uvjerenja koja ograničavaju novim i pozitivnima . 'Lijepa si.

gdje Lockheed Martin nije imao konkurenciju. kaže da se ovakvi skandali u Americi događaju periodično. Lockheed Martin je od Ministarstva obrane dobio poslove vrijedne 95 milijarde dolara. Na svaki zarađeni dolar odlazi tek možda nekoliko centi koje su potrošene na lobista. koje određuje Ustav. Lobiste se unajmljuje zbog toga što oni imaju dobre kontakte u Kongresu ili u vladi. novac utrošen na lobiranje je vrlo dobro potrošen novac.LOBIRANJE . već je varao i vlastite klijente. koja su se u Washingtonu natjecala za vladinu dozvolu da otvore kockarnicu na istoj lokaciji. Afera bi mogla uništiti karijeru više američkih kongresmena i senatora. Problem je određeno vrijeme pod kontrolom. proizvođača aviona. on je čak u isto vrijeme zastupao nekoliko suprotstavljenih plemena. Abramoff je posljednjih godina dosta novca zaradio zastupajući u Washingtonu indijanska plemena koja na svojim rezervatima imaju kockarnice. Prema tome. Ulica K u središtu Washingtona poznata je kao centar lobiranja. u određenim vremenskim razmacima: 'Najvažnije je da se odgovorni kazne. 74 posto te svote isplaćeno je za projekte za koje uopće nije bio raspisan natječaj.ili sindikata. primjerice hrvatske koja je posljednjih desetak godina također trebala pomoć profesionalnih lobista. isplati vam se čak ako konačni rezultat i nije zakonodavna mjera koju ste priželjkivali. primjerice. da vide koliko daleko mogu ići…' 100 . Oni se tijekom svojih susreta s kongresmenima ili vladinim dužnosnicima zalažu za interese svojih klijenata. Uzmimo tvrtku poput Lockheed Martina. Međutim. S druge strane. Od 1998. koliko američke korporacije i razne druge ustanove i udruge potroše na lobiranje svake godine. Ljudi uvijek probaju. Najave ovih promjena uslijedile su nakon korupcijskog skandala u vezi s djelatnošću jednog od najutjecajnijih washingtonskih lobista Jacka Abramoffa. koja promiče vrijednosti građanskog društva. Alex Knott iz Centra za javni integritet tvrdi da je cijena lobiranja u pravilu vrlo dobro utrošen novac: 'Lobiranje je nešto poput dobre promidžbene kampanje. zakonodavnu i sudsku. No. primjerice sindikata učitelja. jednog od najutjecajnijih washingtonskih lobista. Najam poslovnih prostorija ovdje je izuzetno skup. Upravo u Ulici K nalaze se sjedišta najvećih lobističkih firmi. On je istražiteljima priznao da je ne samo podmićivao javne dužnosnike. profesionalnih udruga – recimo Saveza pčelara . za usvajanje neke konkretne zakonske mjere. ciklus ponovno počinje. pa do američkih etničkih zajednica. Lobisti izvrsno zarađuju. Njihove plaće međutim predstavljaju tek manji dio od ukupne svote od dvije milijarde.ČETVRTA GRANA VLASTI U Kongresu Sjedinjenih Država sve se više govori o reformi zakona koji reguliraju rad lobista. nakon izvjesnog vremena. te da se uvedu novi propisi koji reguliraju problem. ta je tvrtka na lobiranje potrošila 54 milijuna dolara.. Fred Wertheimer. i 2000. u razdoblju između 1998. ne samo što je Abramoff prevario više svojih klijenata.' Lobisti predstavljaju širok spektar legitimnih javnih interesa: od interesa korporacija kao što je Lockheed Martin. neslužbene 'četvrte grane vlasti' u Americi – uz izvršnu. za sklapanje posla s određenom tvrtkom ili pak smanjivanje poreza za neku granu industrije. Do poziva da se postrože zakoni o lobiranju došlo je nakon što je podignuta optužnica protiv Jacka Abramoffa. predsjednik nevladine organizacije Demokracija 21.

što naravno. te da će protiv odgovornih biti podnesene optužnice. David Boze iz Instituta Cato kaže da 'pošten političar dolazi u Washington zbog toga što su ga tu poslali njegovi glasači. koja su se – kako se pokazalo u prošlosti – često svodila na turizam. svi potraže lobista. prvenstveno na etičkom planu – kaže David Boze. na lobističkoj su sceni najprimamljivije mete bili demokrati – koji su tada već desetljećima održavali većinu u Kongresu. Većina jednostavno želi 'dio kolača. uopće se ne radi o 'slanju predstavke vlastima kako bi se ispravila neka greška' – o čemu govori Ustav. lobist Jack Abramoff spreman je imenovati članove Kongresa koji su od njega primili mito. 'Vladini dužnosnici i vladina politika nisu na prodaju'. Inače. To čine i podmićivanjem. međutim glavni su napori koncentrirani na stranku na vlasti. koji su im se predstavili kao arapski naftni magnati.kada vlada godišnje na raspolaganju ima tri bilijuna dolara – dolazi upravo do sulude jagme za tim novcem. kako bi se uklonili razlozi za njihovu žalbu. Prije dvadesetak godina. 'Nećemo se libiti da otkrijemo tko je odgovoran. kako se prognozira. Fred Wertheimer kaže da korupcijski skandali u Washingtonu u pravilu pogađaju stranku koja je na vlasti.smije postati lobist. da se izbori za neku ideju.' 101 . lobisti bi morali pravodobno dokumentirati sve svoje kontakte s javnim dužnosnicima. U stvarnosti.' David Boze kaže da beskrupulozni lobisti nastoje zaraditi više no što zaslužuju. prilikom objavljivanja optužnice protiv Jacka Abramoffa izjavila zamjenica saveznog tužitelja Alice Fisher. vode prema Capitol Hillu. podrazumijeva da postoji i netko tko mito želi primiti.' U suvremenim uvjetima. u Kongres Sjedinjenih Država. bez obzira kako visoko nas dokazi doveli'. 'Riječ je o moralnoj slabosti ali isto tako i o slabosti na planu osobne filozofije. zabranila bi se od lobista plaćena studijska putovanja za članove Kongresa i njihove savjetnike. Još se pamti skandal kada je nekoliko demokratskih kongresmena uhićeno nakon što su primili mito od agenata FBI-ja. odnosno njezine istaknute članove koji imaju utjecaja na donošenje odluka. Prvo. neki opravdani cilj. u praksi . I onda. da obavi svoj posao u njihovo ime. Za ponešto ublaženu optužnicu. treba reći da Ustav Sjedinjenih Država štiti pravo građana i firmi da – kako se navodi u prvom amandmanu na Ustav – 'vlastima podnose predstavke. Ako nemate legitimnu svrhu za bavljenje politikom. Takvi skandali.' U ovom trenutku. odnosno stranku koja ima većinu u Kongresu: 'Ne znači da lobisti ne žele utjecati i na stranku koja je u manjini.' Oni koji pokleknu materijalističkim izazovima iskazuju očitu slabost. A dokazi. Drugo. imaju katastrofalan učinak na povjerenje javnosti u državnu upravu. ovo je na nedavnoj konferenciji za tisak. rekal je savezna tuiteljica. Ona je dodala da će ministarstvo pravosuđa vrlo agresivno istražiti i sve buduće slučajeve korupcije na političkoj sceni. produžio bi se obavezni rok u kojem neki bivši vladin dužnosnik ili član Kongresa – nakon okončanja mandata . rekla je Alice Fisher. onda ćete vrlo lako pristati na mito. s kojom je najviše 'poslovao' i Jack Abramoff. David Boze iz washingtonskog Instituta Cato kaže da upravo putem lobiranja građani imaju priliku da utječu na vladinu politiku: 'No. podnošenje takve predstavke je upravo – lobiranje. I treće. ili prihvatiti večere kojima vas časte lobisti. stranka na vlasti je Republikanska stranka.Prijedlozi o postrožavanju zakona koji reguliraju lobiranje sadrže nekoliko novih ideja.

Jack Abramoff će vjerojatno u zatvoru provesti dosta vremena. Jack Abramoff i ljudi koje je on navodno podmićivao nisu niti prvi.Fred Wertheimer iz nevladine organizacije Demokracija 21. VOA 102 . a sasvim sigurno niti posljednji korumpirani akteri washingtonske političke scene. kaže Fred Wertheimer. odnosno da ne postoji jedan paket zakona za bogate i moćne. kaže da je iskorištavanje sistema dio ljudske prirode. Cilj je držati korupciju na minimumu. To je moguće ako u javnosti postoji uvjerenje da se zakoni moraju poštivati. Ukoliko savezni tužitelji pronađu dokaze da je Abramoff podmićivao političare. te ako postoji efikasna kontrola kršenja zakona te kažnjavanje odgovornih. 'Ako se želi postići poštivanje zakona onda je također važno da postoji svijest da će se zakon primjenjivati prema svakom na jednak način. a drugi paket zakona za sve ostale'. i njima će se dogoditi isto.

IZRADITE PROFIL KONKURENTSKE KOMPANIJE Tvrtke koriste profiling kako bi spoznale tajne svoje konkurencije te pokušale predvidjeti njihove buduće poslovne poteze. Kupnjom japanskih kopirnih strojeva te njihovim rastavljanjem i detaljnom analizom tvrtka Xerox je saznala kako poboljšati pouzdanost svojih vlastitih strojeva i smanjiti troškove. broj tvrtkinih stvarnih i potencijalnih konkurenata mnogo je veći. Identifikacija konkurencije Izgleda kao lagani zadatak za neku tvrtku. brzini i troškovima prosječne tvrtke u usporedbi s tvrtkom svjetske klase. Neke tvrtke analiziraju samo najbolje kompanije u svojoj industriji. U tom smislu. 103 . Određivanje ciljeva konkurenata 4. Danas tvrtke odlaze i korak dalje te profiling koriste kako bi kopirale najbolje ideje i poslovne prakse svoje konkurencije. Identificiranje strategije konkurenata 3. Druge odabiru najbolju praksu na svijetu. profiling prelazi granice standardne analize konkurencije. poslovnih strategija i ciljeva te načina na koji reagiraju na tržišne promjene • Analiziranje i primjena najboljih poslovnih procesa • Prilagođavanje i usvajanje najboljih poslovnih praksi • Izrada strateškog plana orijentacije kako bi se tvrtka uskladila s trenutačnim uvjetima klijenata i konkurencije Pet aktivnosti profilinga 1. njezinih snaga i slabosti. Što je profiling? To je umjetnost pronalaženja slabosti konkurencije i pretvaranja tih slabosti u svoje prednosti. Otkrivamo vam tajne profilinga Pozadina Tvrtka Xerox je još davne 1979. Međutim. Analiza snaga i slabosti konkurenata 5. Ona je željela saznati kako to da su japanski konkurenti mogli proizvesti pouzdanije kopirne strojeve i zaračunati cijenu koja je ispod Xeroxovih proizvodnih troškova. To je također stalna potraga za odgovorom na pitanje kako i zašto neke tvrtke mogu izvršavati zadatke mnogo bolje od drugih tvrtki. Jer postoje višestruke razlike u kvaliteti. Otada su tvrtke počele koristiti profiling. godine poduzela jedan od prvih profiling projekata. sve u svrhu poboljšanja svojeg poslovanja. Identifikacija konkurencije 2. Ciljevi profilinga? • Identificiranje konkurencije. Veća je vjerojatnost da će tvrtku prestići nadolazeći konkurenti ili nove tehnologije nego da će ih prestići postojeći konkurenti. Procjena uobičajenih reakcija konkurenata 1.

kvalitete. Koliko konkurencija ulaže u ljudske potencijale? 6. područja i kanala distribucije? 5. istraživanju i razvoju. Koji je nove proizvode/usluge konkurencija nedavno izbacila na tržište i koje proizvode/usluge planira izbaciti na tržište u budućnosti? 3. Kakva je profitabilnost različitih proizvoda/usluga konkurencije. dizajna i ostalih kriterija? • Koja je njegova struktura cijene? • Koje su njegove marketinške i promotivne aktivnosti? • Koji su njegovi putovi i izvori nabave proizvoda ili materijala? • Tko su mu poslovni partneri i klijenti? • Da li se tvrtka širi ili fokusira svoje poslovanje na uski. o politikama određivanja cijena. njegovom marketingu. karakteristikama i miksu proizvoda. Identifikacija strategije konkurenata Najbliži konkurenti tvrtke su one tvrtke koje djeluju na istom tržištu i primjenjuju istu strategiju. Koja je strategija konkurencije u pogledu kvalitete proizvoda/usluga? 7. ciljani dio tržišta? 2.Sljedeća pitanja će vam pomoći da identificirate konkurenciju: • Gdje se nalazi konkurent? • Koja je njegova godišnja prodaja? • Koji su mu ključni ljudi? • Da li je tvrtka u privatnom ili državnom vlasništvu? • Koji su mu proizvodi/usluge ključne za generiranje profita? • Kakvi su njegovi proizvodi/usluge u usporedbi sa vašima. Koja je strategija konkurencije u pogledu određivanja cijene proizvoda/usluga? 8. Koliko resursa konkurencija ulaže u istraživanje i razvoj? 4. o strategiji proizvodnih snaga. Koja je strategija oglašavanja konkurencije? 10. Stoga tvrtka treba detaljne informacije o poslovanju svakoga konkurenta. strategijama ljudskih potencijala. o uslugama koje pruža kupcima. Određivanje ciljeva konkurenata Jednom kad je tvrtka identificirala svoje glavne konkurente i njihove strategije treba si postaviti sljedeća pitanja: • Što svaki konkurent traži na tržištu? • Što rukovodi ponašanjem svakog konkurenta? • Planira li konkurent povećati udio na tržištu? 104 . proizvodnji. Tvrtka treba identificirati stratešku grupu u kojoj konkurira. u pogledu. njenog tržišta. Koji su glavni marketinški potezi konkurencije u zadnjih mjesec dana? 2. o pokrivenosti distribucije. financijama. Koji su potencijali i mogućnosti prodajne snage konkurencije? 3. Koja je strategija konkurencije u pogledu distribucije? 9. funkcionalnosti. Upitnik za identifikaciju strategije konkurencije 1. te o programima oglašavanja i unapređenja prodaje za svakog konkurenta. o kvaliteti. Grupa tvrtki koja slijedi istu strategiju na danom ciljnom tržištu zove se strateška grupa.

Međutim. Informacija dobivenu iz ovog alata koristimo kako bi odredili kojeg konkurenta možemo napasti na kojem području.Nepredvidljivi konkurent – konkurent koji ne pokazuje predvidljive modele reagiranja. određenu unutarnju kulturu. . čak premda su mogle i proizvesti više profita uz primjenu drukčijih strategija ili uz ulaganje više napora. a kojeg ne. Nema načina predvidjeti ovu odluku na temelju ekonomske situacije. www. Takav konkurent može. Nadalje. možda su spori u prepoznavanju poteza ili im nedostaje financijskih sredstava za reakciju. No većina konkurenta pripada u jednu od četiriju kategorija: . Konkurent tigar odašilje signale da je za drugu tvrtku bolje da ga ne napada zato što će se on braniti do kraja. Može odgovarati na snižavanje cijena. promotivne i prodajne snage. Potrebno je veliko razumijevanje svijesti konkurenta kako bi se moglo predvidjeti kako bi on mogao reagirati. možda 'muzu' tržište. 5. Procjena uobičajenih reakcija konkurenata Svaki konkurent ima određenu filozofiju obavljanja poslovanja. . a uzmiču kada je natjecanje preskupo. . te određene ideje vodilje. tvrtke se razlikuju po važnosti koju pridaju kratkoročnim u odnosu na dugoročne profite. ciljeve. Zaključak Kako bi tvrtke imale učinkovitu poslovnu strategiju moraju proučavati svoje konkurente koristeći se profiling metodom.hr 105 .• Razvija li tehnološko vodstvo? • Ulaže li u edukaciju svojih zaposlenih kako bi povećao kvalitetu usluga? Korisna početna pretpostavka je da konkurenti teže maksimizaciji svojih profita.Konkurent tigar – reagira brzo i snažno na bilo koji napad na njegovu terenu. Opušteni konkurent možda misle da su im kupci odani. ali ne i na povećanje troškova na oglašavanje. Analiza snaga i slabosti konkurenata Tvrtke dolaze do informacija o snagama i slabostima svojih konkurenata putem rangiranja karakteristika proizvoda/usluga svojih konkurenata. neke tvrtke postavljaju svoje profitne ciljeve vrlo nisko i zadovoljne su kada ih postignu. 4.Selektivni konkurent – konkurent koji reagira samo na neke tipove napada. Mnoge male tvrtke su nepredvidljivi konkurenti koji konkuriraju na određenim frontama kada si mogu dopustiti da vode bitku. ali ne mora uzvratiti u određenoj prigodi. To znači da tvrtke moraju prepoznati strategije.ripup.Opušteni konkurent – konkurent koji ne reagira brzo ili dovoljno snažno na poteze rivala. Uvijek je bolje napasti ovcu nego tigra. prošlosti ili bilo čega drugoga. snage i slabosti te uobičajene reakcije svojih konkurenata kako bi mogle uskladiti svoje proizvodne.

KAKO SAČUVATI RADNO MJESTO Promjena radnog mjesta danas je postala sasvim uobičajena. ali i nove probleme. Zaposlenici pak pokušavaju iznaći rješenja i radne strategije kako bi zadržali svoje pozicije na radnom mjestu i udovoljili potrebama poslodavca. no takve se sposobnosti mogu usavršavati i razvijati. komunikativnost i empatija. Dobar odnos i težnja za izgradnjom dobrih odnosa s kolegama i kolegicama iz drugih odjela ili drugih poduzeća kvaliteta je zaposlenika koju će cijeniti i poslodavac i stručni suradnici. pogotovo menadžeru. Nije dobro biti zadovoljan postojećim stanjem. Za svakog zaposlenika mišljenje njegovih poslovnih kolega može biti vrlo korisno. Zaposlenik koji poduzima konkretne korake da bi riješio određeni problem ima konkretne prijedloge i ideje. nego i na radnom mjestu. Stoga bi zaposlenik uvijek trebao biti otvoren za razgovor. okrupnjavanje tržišta te ekonomske promjene donose nove mogućnosti. Nikako se ne bi smio vezati uz jednu prostoriju. za što postoje specijalizirani treninzi i seminari. Profesor Istvan Gyerman nudi nekoliko savjeta koji će svakom zaposleniku dobro doći te mu pomoći u svladavanju stresa i straha od gubljenja radnog mjesta. rukovoditelj odjela. Ako zaposlenik bude promaknut na svom radnom mjestu i postane. a i nikad se ne zna kada će potpora ili savjet kolega iz drugih odjela i poduzeća biti potrebni. a najbitniji elementi su: samokontrola. recimo.. Razvijanje emocionalne inteligencije je neizbježno. predstavljati nove ideje i predlagati nova rješenja. nova saznanja. a ne zadovoljno trljati ruke na novoj poziciji. Pojavljivanje u javnosti i iskazivanje mišljenja može donijeti puno pozitivnih stvari. čak se može reći da u današnjem poslovnom svijetu skoro i ne postoji sigurno radno mjesto. a ne samo ih pronalaziti i ustanoviti. više znanja. Svi direktori žele imati zaposlenike koji mogu. Mnogi ljudi imaju tremu kada moraju javno govoriti. Trebao bi nastaviti razvijati svoje ambicije i tražiti dodatne izazove. što znači da zaposlenik uvijek treba zacrtati određene ciljeve i imati kontinuirane ambicije. kao i seminare na raznim mjestima ukoliko oni donose priznanje i poslovni razvoj u budućnosti. Zaposlenik ili rukovoditelj uvijek treba biti spreman iskazati svoje mišljenje pred svojim kolegama i javnosti. samomotivacija. Moderan zaposlenik uvijek treba biti spreman na promjene te se što prije uklopiti u različite poslovne situacije. Proces globalizacije. Nikako se ne bi trebao zatvarati u sebe te bi morao biti ekstrovertiran ne samo u krugu svojih prijatelja. jedan grad ili okolinu te treba prihvatiti stalna putovanja i promjene. znaju i žele riješiti nastale probleme.. velika je greška pomiriti se s postojećom situacijom i uživati u novoj poziciji. više snalažljivosti i više odrađenog posla. Poslodavci od zaposlenika traže sve više strpljenja. 106 .

pri čemu neizbježno mora razviti emocionalnu inteligenciju. Treba se što više upoznati s mogućnostima interneta.Njegujte dobre i fer odnose s ljudima s kojima radite Pri tome je iznimno bitna prisebnost u slučajevima priopćenja negativnih vijesti. samomotivacija. www.mojposao. a njeni najbitniji elementi su: samokontrola. pisanjem životopisa te ga stalno ažurirati kako bi mogao napraviti pravi korak u pravo vrijeme. Rukovoditelj ili zaposlenik mora shvatiti da treba biti spreman te znati priopćiti i podijeliti i negativne stvari. Otvorenost prema društvu. komunikativnost i empatija.hr 107 . inovacijama i stvaranje navike stalnog traženja poslovnog angažmana predstavljaju aktivnosti koje svaki zaposlenik treba kontinuirano pratiti.

nego naše objašnjenje tumače kao osobnu uvredu i poziv na 'rat'. No na moje veliko iznenađenje osoba. nerijetko će vam tada uručiti potpuniju poruku. nije imala volje ni želje saslušati me. nezadovoljni korisnik naše usluge) želi reći. To je dakle loša varijanta. dok im iznosimo svoj pogled na svijet. Pažljivi slušatelj općenito je osoba koja donosi kvalitetnija rješenja. Shvativši da je na djelu primjer 'neslušanja'. a ne da se slažete s izrečenim. 108 . Ne donosite zaključke dok ne saslušate cijelu poruku Kad uslijed međusobnog nerazumijevanja ili loše komunikacije nastane šteta. ali gospodin mi je naprosto 'poklopio slušalicu'. pružanju nekvalitetne usluge koja korisnika razočara do mjere da s vama prestaje poslovati. Neki od vas će se iznenaditi kada čuju da je mnoge od navedenih šteta i problema moguće izbjeći na vrlo jednostavan način .i lakše ga riješiti. Slušate li kako biste potvrdili svoje (već formirano) mišljenje. ona je često teško mjerljiva. RIJEČI SU MOĆNO ORUŽJE Saslušajte sugovornika do kraja iako se s njime ne slažete. doživljavamo emocionalni stres ravan tome kad nas netko 'pregazi'. Događa se to bilo da je riječ o prijateljstvu koje se prekida.pažljivijim slušanjem. bilo bi preporučljivo slušati ga. čija je zadaća zapravo da sluša. Jesmo li spremni učiti? Jesmo li spremni na promjenu? Jesmo li zainteresirani poslušati i čuti istinu ili tuđi pogled na svijet? Jesmo li spremni priznati kada nismo u pravu? Kad uspjeh u poslovanju ovisi o tome da 'čujemo' što nam netko (na primjer.NAUČITE SLUŠATI. ili ste spremni saslušati kako biste svrsishodno odgovori-li? Započinjete li razgovor spremni da naučite nešto novo ili samo kako biste nametnuli svoje mišljenje o temi? Jeste li spremni slušajući otvoriti nova područja i steći nova znanja ili mislite da vam je sve jasno i da ćete slušajući samo gubiti vrijeme? Jeste li spremni učiti Nedavno sam kao korisnica usluga neke institucije željela odgovornoj osobi ukazati na mogući problem u obradi in-formacija. suradnika ili između onih koji upravljaju ljudima i ljudi koje treba voditi. ali je neizbježna. da nekome naprosto spustimo slušalicu ‡ izlažemo se opasnosti gubitka i štete za sebe i za svoju tvrtku. nego mi je uporno ponavljala svoj tekst ne čuvši ni riječi od poruke koju sam ja odašiljala. Jeste li dobar slušatelj? Riječima (ili šutnjom) možemo gaziti i biti zgaženi. pokušala sam primijeniti tehniku tzv. Pokažite sugovorniku da vas zanima to što vam želi reći. zbog smanjenja produktivnosti uslijed nekvalitetne komunikacije iz-među timova. Kad se suočimo s ljudima koji. Tvrdoglavošću i nekulturom postižemo u stvari negativan učinak. Vaš je zadatak da slušate. 'preokviravanja' ne bih li na taj način zadobila pozornost slušatelja.. pa ćete i problem bolje sagledati .. nisu spremni slušati i komunicirati. Naravno. kad izaberemo tako drastičnu varijantu neslušanja ‡ naime.

Ne donosite zaključke dok ne saslušate cijelu poruku. prekidanje. stoga. veći ugled.Budite otvoreni za nove ideje .Koristite se tehnikama 'preokviravanja' i parafraziranja Budite otvoreni za tuđe ideje i viđenja i svladajte potrebu da uvijek budete u pravu. a tek tada možete smatrati da je komunika-cija uspostavljena. jeste li dobri u 'slušanju'? Slušanje će vam omogućiti bolje odnose s ljudima. lagano se nagnite prema govorniku. poput buke. Razgovor ‘oči u oči’ Vještine slušanja mogu se naučiti i popraviti. iznoseći kako vi shvaćate govornikove riječi. usredotočite se na govornikove oči i lice.Govor tijela prilagodite sugovorniku (nagnite se lagano naprijed. Upitajte sebe. Svatko od nas doživljava svijet drukčije. Ako pritom još i nešto naučimo. Spremnost na slušanje odlika je velikih komunikatora. Vaš je zadatak da slušate. Prvi je savjet da budete prisutni ili 'u sadašnjem trenutku'. Svoju pozornost 'slušača' pokažite posvećujući potpunu pažnju osobi koja vam govori i sadržaju koji vam je upućen. suradnicima… a time i vašoj tvrtki osigurati kvalitetnije rezultate u poslovanju. 109 .Svladajte potrebu da uvijek budete u pravu .Otklonite sve prepreke komunikaciji (buku. kli-jentima. paralelni rad na nečem drugome…) . Naša spremnost da se izložimo mogućnosti da svoje stajalište iznesemo i da čujemo tuđe. Riješili smo problem i spriječili njegovo ponavljanje. Reagirajte ako se ne slažete Ako se ne slažete s onime što čujete. Koristite se tehnikom parafraziranja na način da reinterpretirate govorniku to što ste čuli. a ne da se slažete s izrečenim. pravo je rješenje. Ako je riječ o razgovoru oči u oči. uposlenicima. gledajte sugovrnika u oči…) .Poštujte sugovornika .Ne donosite zaključke prije završetka poruke . Kada slušate nekoga. Zlatna pravila za bolje slušanje . predrasuda i slično. neka to bude vaša jedina aktivnost. na dvostrukom smo dobitku. Nemojte se isključiti samo zato što se ne slažete s govornikom. Steći uvid u to kako svijet percipira naš sugovornik omogućuje uspostavljanje istinske komunikacije i pomoći će da dođemo do pravog rješenja problema. vjerojatnost da nešto nećete 'čuti' pove-ćava se. Pokažite zainteresiranost za to što vam govori.Dobro rješenje je slušati i čuti. jaču poziciju na tržištu. profit. Ako radite više stvari odjednom. On će vam to moći potvrditi ili demantirati.Budite potpuno prisutni u trenutku kad nekoga slušate . slobodno to iskažite istodobno naglasivši da ste zainteresirani čuti sve što vam osoba želi reći. To ćete posti-ći tako da iz svog okruženja uklonite sve distrakcije. zvonjave telefona.

Koristite usluge stručnjaka ako sami ne mo-žete iznaći rješenje problema. tvrtke.Postavite komunikacijske kriterije primjerene zahtjevima posla. okolnosti . Lider 110 . Ne dopustite da vas bilo što omete u pokušaju da čujete poruku koja vam je odaslan. okoline. Bit ćete ugodniji sugovornik i uspješnije ljudsko biće.i držite ih se.

puštaju na tržište. Dok neki vide kaos. dva čovjeka u istoj ulici mogu raditi u različitim vremenskim zonama da bi opslužili udaljene korisnike. Ljudi će morati naučiti kako se nositi s time i organizirati vrijeme da bi ostali uključeni: geografija možda nije toliko važna. Istodobno. U igri treba stalno biti fleksibilan i unutar svoje djelatnosti pronalaziti proizvode i usluge za koje potrošači možda još ni ne znaju da će im trebati. Novi pokušaji stvari pojednostavljuju do osnova i onda ih pokušavaju učiniti intuitivnima. Čak i relativno male kompanije imaju sve više ljudi koji rade u timovima što operiraju po cijelom svijetu. Nevažno je nalazite li se u Singapuru ili Kaliforniji. Prava igra je u tome da se kreira osebujni emotivni svijet za potrošače oko bilo čega što se prodaje. Neki online klubovi prijatelja. da i know how Kine. Kupnja je emotivni doživljaj Tvrtke rade nove proizvode i usluge i onda ih prodaju. kad to ide puno jednostavnije s jednom. Pametne kompanije imaju u vrhu ljude zadužene za inovacije i kreativnost. Biznis planovi se zbog nove tehnologije sve lakše rade kolektivno. Nova ekonomija traži inovacije Informacija je postala sirovina kao ugljen ili kukuruz. A katkad se može posegnuti van i komunicirati s virtualnim zajednicama. Pokazalo se. Kompliciranost je postala zapreka u pokušaju da se lansira neki novi proizvod. drugi primjećuju kreativnost. mobilne telefone i pristupe internim mrežama. Koriste se standardizirane platforme za laptope i e-mailove. ali potreba za osjećajem zajedništva ostaje jednaka. Ljudi u Americi su nekoć mislili da će američka superiornost u tehnologiji i informacijama biti dovoljna za natjecanje s azijskim proizvođačima. dok su se nekad takvi nalazili na puno nižim razinama upravljačke strukture. Biznisu treba i jednostavnost Zašto moramo pritisnuti pet tipki da bismo obavili neki posao. Rješenje je fokusiranje na inovacije i dizajn kao bitne oslonce svake kompanije.DOBRE IDEJE ZA RAZVIJANJE POSLA Svaki poduzetnik želi znati na kojim se područjima otvaraju nove mogućnosti za prihode. manje je bilo više. na primjer. Iskoristiti otvoreni radni okoliš Nove tehnologije omogućavaju bržu razmjenu ideja i u njihovu oblikovanju može sudjelovati gotovo svaki radnik. geografija više ne igra ulogu. međutim. Odlične ideje mogu doći odozdo ili izvana. pomažu Legu u dizajnu kockica i odmah kupuju nova rješenja. Jednostavnost je najnoviji trend u menadžmentu i dizajnu. U prošloj godini. odnosno. 111 . Indije ili istočne Europe u nekim područjima može biti isti ili bolji nego američki. Za pokretanje novog posla ili razvijanje postojećeg potrebne su dobre ideje Iskustvo će pomoći u razvoju novih ideja Za obavljanje posla.

Internet je tržište i za opskurno Masovna tržišta nisu više jedino čema treba težiti. dok druga kompanija produžuje životni vijek dokumentarnim filmovima. te stvoriti poslovni plan koji će donijeti zaradu. Zahvaljujući internetu može se zaraditi novac u raznoraznim nišama. pretražuje internet i telefonira prijateljima i rodbini. a ne sam proizvod. Mogućnost mrežnog privlačenja kupaca stvara priliku za preživljavanje proizvoda koji ne bi bili duga vijeka u običnim trgovinama. Jeftina moda: Svijet je robna kuća Nekad su siromašni kupovali u diskontnim prodavaonicama.poslovni. Tvrtke koje uspiju plivati u tom moru imaju veliku šansu za zaradu. Mediji se prate simultano Nekad su to radili samo tinejdžeri. Tehnologija je također pridonijela homogeniziranju dobrog ukusa čineći ga jeftinijim i dostupnim mnogima. Pop kultura i biznis Videoigre sve više privlače velike oglašivače i stvaraju interakciju sa širim kulturnim obrascima.Računa se. zapravo. No ženski časopisi. Tvrtke prodaju muziku iz svojih igara marketinškim agencijama da ih koriste u TV reklamama. Veliki je izazov napraviti primijećenu poruku u cijeloj toj kakofoniji. podvrste dizajnerskih brendova. Eksplozija tehnologije pomaknula je generacijske granice i svi su postali simultani medijski potrošači. Najpoznatija online knjižara pokazala je da može porasti interes za već zaboravljenim knjigama. šalju mailovi. emocija. Takvo tržište do pojave interneta nije postojalo. ili ih prodaju telefonskim kompanijama da ih nude kao melodije zvona. Cilj je stvoriti zajednicu lojalnih i zainteresiranih potrošača. internet. www.hr 112 . Pažnju potrošača stvari privlače u sve manjim intervalima. gdje ni u snu nije bilo stvari u kojima su bogataši uživali. a sada gotovo svi: u isto vrijeme sluša se glazba. jeftiniji krediti i kineski krivotvoritelji učinili su da ta granična crta više ne bude tako jasna.

a članovi moga tima te su godine očekivali još više. to je dovolj-no za zadovoljstvo. biti stvaralac. godine psiholog Abraham Maslow. znanost kaže da tako djeluju na manji dio populacije. Naše prve uspješne poslovne godine darovao sam svom timu mobitel. Bilo je to u vrijeme kada su mobiteli tek ulazili na hrvatsko tržište. Naravno. Prodaja i dobit i dalje su rasle. Međutim. preko potrebe za sigurnosti i stabilnosti. s vremenom mnogi od njih shvate da na skupocjene materijalne darove zapos-lenici počnu prigovarati i da ništa više nije dovoljno dobro. potrebe za ljubavlju i pripadanjem. samopoštovanjem i pošto-vanjem pa do potrebe za samoostvarenjem. kako u tome naći pravu mjeru? Na početku su dovoljni posao i plaća Kaže se da novac i moć kvare ljude. Svakom članu svog tima darovao sam prijenosno računalo. moći osigurati život sebi i svojim bližnjima. Dobra radna atmosfera. oni koji znaju da je njihov tim itekako zaslužan za dobre rezultate i žele ga nagraditi. ali i priznavanje zaposlenikovih ostalih potreba. za obitelji i odmorom. Krajem sljedeće godine došlo je vrijeme ob-računa bonusa. Međutim. primjerice. možda stan ili bar skupocjeni namještaj. Takvu hijerarhiju potreba osmislio je još davne 1943. Sljedeće godine prodaja i neto dobit porasle su i više od planiranoga. Većini se zapravo događa svojevrsna 'psihološka evolucija potreba' pa ostvarenje potreba slijedi svojevrsnu hijerarhiju: od onih osnov-nih.NOVAC NIJE UVIJEK PRAVO RJEŠENJE Jedna od vrhunskih hrvatskih menadžerica kaže da joj više znači kad njezin šef pohvali njezine napore tijekom godine nego bonus koji će dobiti na kraju godine. Raditi znači biti koristan. fizioloških. U prvo vrijeme. Hrvatska realnost s više od 300. Iako je ona u ovih šezdeset godina doživjela kritike. bit su motivacije Koliko su se puta lideri uspješnog tima ili odjela našli u ovakvoj situaciji? Posebno oni koji se ne smatraju pripadnicima 'divljeg kapitalizma' koji će svoj uspjeh pripisati samo sebi. a svoga prodajnog agenta nismo uspjeli motivirati ni eksklu-zivnim putovanjem po Italiji? Jednostavno . a bili su zadovoljni notesom ili džepnim kalkulatorom.onaj tko nema posao sretan je kada ga dobije jer za većinu ljudi posao je osnova egzistencije. Jesu li postali arogantni i bahati ili je riječ o nečem drugom? Kako ih uopće nagraditi. kaže poznati zagrebački poduzetnik. 113 . poslodavac koji osluškuje i priznaje zaposlenikove ideje. Kad se tomu doda pristojna plaća i dobri radni uvjeti. prilagodbe i pohvale.000 neza-poslenih pravi je dokaz koliko je važno imati posao. poticanje kreativnosti i stvaralaštva. smatra se jednom od najprihvaćenijih organizacijskih teorija motivacije zaposlenika i timova. U tom je kontekstu lako odgovoriti i na pitanje drugog poduzetnika: Zašto smo svoje NKV teh-ničko osoblje uspjeli motivirati davši im 6. To me tako razljutilo da sam svima darovao šalicu s božićnim motivom i čestitku.000 kuna plaće. nismo motivirani za bavljenje višim potrebama ako prvo ne zadovoljimo potrebe za osnovnim preživljavanjem i sigurnošću.

slobodno vrijeme S vremenom rad prestaje biti samo sredstvo namicanja dohotka.titula . ono u čemu se možemo istinski prepoznati. kompaniji ili strukovnim udrugama.plaća.priznanje . Nijedan iznos ne može dovoljno dugo motivirati takvog zaposlenika. Cilj je napredovati i biti priznat za svoj rad.prihvaćanje tima . ali i kočnica u poslovnoj organizaciji. Štovi-še. Kvaliteta postaje važnija od kvantitete motivacije. NKV čistačica u Hrvatskoj. 114 .siguran posao. to ne znači da takvog zaposlenika ne treba adekvatno novčano nagraditi. Plaća je bit egzistencije i sigurnosti i svako povećanje pozitivno će utjecati na motivaciju zaposlenika. za obitelji i odmo-rom primjerice. 'To znači da me primjećuje i cijeni moj rad!' Veća nagrada . unutarnje zadovoljstvo Ali s rastom zadovoljenja potreba mijenjaju se i sredstva koja motiviraju zaposlenike.napredovanje . Jedna od vrhunskih hrvatskih menadžerica kaže da joj više znači kad njezin šef pohvali njezine napore tijekom godine nego bonus koji će dobiti na kraju godine.učenje novih znanja. Stupnjevi potreba i motivacija . Naravno. Budimo se i liježe-mo s njim. minimalni radni uvjeti . Rad postaje stvaranje o kojem se razmišlja čak i kad nismo na poslu. on postaje smisao života. poslodavac koji osluškuje i priznaje zapos-lenikove ideje. a prihod dobar. manje motivacije Posao je usko povezan sa sigurnošću.000 kuna. To posebno uviđaju poslodavci koji žele unijeti promjene u poduzeće. Umjesto vanjskog počinje se tražiti i tzv. a ona je veliki pokretač. U tom se procesu mijenjaju motivacijski alati bitni za uspješne kompanije koje svoj uspjeh žele podijeliti i sa zaposle-nicima. to je motivacija slabija. poticanje kreativnosti i stvaralaštva. dobra plaća . Dobra radna atmosfera. unutarnje radno zadovoljstvo. kreativni posao. itekako će biti motivirana da radi i više nego što je potrebno jer osjeća da mora 'zaraditi' takav dohodak. a suočavaju se s otporom zaposlenika.poslodavac koji podupire . Razlog je tomu što zaposlenicima postaje važnija motivacija nematerijalne nego materijalne priro-de. Jedan od okidača tog otpora želja je za sigurnošću.Više novca. U razdoblju dok zaposlenici osjećaju zadovoljstvo što imaju siguran i dobar posao motivacija se najbolje postiže nov-čanim nagradama. Kad je posao siguran. postaje bit motivacije. ali i priznavanje zaposlenikovih ostalih potreba. važnije postaju potrebe pripadanja timu. koja dobije plaću od 5. Javlja se paradoks: što više motivirate svoje zaposlenike sve skupocjenijim materijalnim nagradama. ostajemo ne pitajući za radno vrijeme. nešto što nema veze s onime što zaista jesmo.

npr.poslovni su ljudi uspješni ako uspiju naći ravnotežu između poslovnog i privatnog i ostvariti sebe. upravo evolucija potreba govori suprotno . pa čak i otpustiti kako bi uspješni timovi održali i osjetili svoju uspješnost. Lider 115 . oduzimanje privilegija fleksi-bilnog radnog vremena ili slično. U Hrvatskoj se. a ne kvantiteti. nažalost. čime zaslužuju veće materijalne nagrade. često osobne interese iznose kao interese cijelog tima. Kazne za netimske igrače Naravno. svojevrsne socijalne antene. ali ne treba zanemariti činjenicu da su to zemlje u kojima većina ima siguran i pristojno plaćen posao pa mogu težiti nadogradnji svojih potreba. uvriježilo mišljenje da su uspješni poslovni ljudi takvi zato što rade po cijele dane. boljima od kolega i superiornima njima. Međutim. Vrlo često prigovaraju jer gledaju samo svoje interese i mogu biti pogubni za dobru timsku atmosferu. tj. Razvijajući emocionalnu inteligenciju. neke ljude rad ne oplemenjuje. lider uči prepo-znati 'trulu od zdrave jabuke'. Trend su u zapadnim zemljama oni koji teže kvaliteti. Možda bi našao veće ispunjenje u dodatnom slobodnom vre-menu. nego ih čini sebičnima. U uspješnim timovima sebe smatraju najzaslužnijima za uspjeh. Nije zato ni čudno što prodajnog agenta s početka naše priče više ne motiviraju novac i skupa putovanja. zaposlenike koje treba nagraditi od onih koje treba kazniti. oni su sve osim toga.Paradoks je takve motivacije da se malime postiže više . U takvim situacijama vrlo se često primjenjuje neki oblik kazne za sve članove tima.uočavanjem sitnih pozitivnih detalja i verbalnom pohvalom zaposlenika potpiruje se vatra unutarnjega radnog zadovoljstva čiji plamen gori duže i jače nego onaj na koji je bačena velika svota novca. provodeći odmor onako kako uistinu želi. Budući da znaju biti jako 'glasni'. Iako se smatraju timskim igračima.

. vrate samopouzdanje i vjeru u sebe. odnosima s ljudima. Trener tako vodi putem ostvarenja želja. . motivirati vas da lakše svladate zapreke. U konačnici nam pomaže i da uspostavimo ravnotežu između najvažnijih područja života i tako budemo sretniji. a ne znate kako je riješiti. Svoj ćemo puni potencijal ostvariti uz trenerovu pomoć.KOMU ĆE SE POVJERITI ONI NA SAMOME VRHU I najuspješniji imaju krize i često im treba netko tko će ih motivirati.Željeli biste donijeti neke važne odluke koje bi unaprijedile vaše poslovne procese. Ako ste malo maštovitiji. Upravo je to najveća vrijednost life coachinga: trener neće. zajedničkim naporom omogućit će vam da postignete najviše što možete i da uživate u novim pobjeda-ma. znoj i rezultate. On će vam samo pomoći da donesete odluku i provedete je u djelo. a gubitak samopouzdanja u vjeru u sebe. a on će svakom svom klijentu pomoći da shvati što je to što želi postići. po-bijede inertnost. no većini je pomoć potrebna.Željeli biste usavršiti neke od društvenih vještina koje zovemo 'soft skills'. Trener ne radi umjesto vas Neki od nas dovoljno su vješti da u tome uspiju bez tuđe pomoći. Pomaže nam da uz pomoć stručnog trenera postavimo ciljeve. 116 . Je li life/business coaching metoda za vas? .Stalno osjećate da vam nedostaje vremena za privatni život. da ostvarimo svoj puni potencijal. Tu je zato life coach ili trener za upravljanje životom koji ima znanja. . vaše će misli krenuti korak dalje: trener je osoba koja će vas naučiti vještine koje ste oduvijek željeli znati. Trener pomaže klijentu da postavi realne ciljeve koji će mu pomoći da dosegne višu razinu. tjelesni napor. Motivirat će vas i 'tjerati' da prebrodite krize. najprije pomislite na sport. . Trener će vam pomoći da snove pretvorite u stvarnost. 'tjerati' da prebrode probleme. vještine i alate kojima nas vodi od pro-blema prema rješenju.Pred vama su promjene s kojima se ne znate ili se niste spremni suočiti. Ukratko. Time nam pomaže da ostvarimo upravo onu razinu potencijala koju doista možemo dosegnuti. nađemo rješenja i uspostavimo kontrolu nad bilo kojim područjem svo-jeg života. Life coach ili trener za upravljanje životom omogućit će vam sve to ‡ u poslu. Imate pravo. ne može i ne namjerava vaš život 'srediti' i 'poboljšati' umjesto vas. svakodnevnom životu. pri čemu će ga poticati da prihvati i vjeruje kako svoje ciljeve i ambicije može ostvariti. pobijedite inertnost koja je svojstvena životu. iskustva. pomoći vam da budete prvi u nečemu što vam je važ-no. zadovoljniji i uspješniji. Life coaching je metoda koja je više od 20 godina jedan od najpopularnijih načina upravljanja životom (i karijerom) u SAD-u i Europi. stjecanja samosvijesti i potičući klijenta da se samostalno otputi u ostvarenje svojih ciljeva. bili maštoviti ili ne. Kad se spomene riječ 'trener'.Na poslu se suočavate sa situacijom koja vas muči.

Business coaching iznimno je koristan kao pomoćna metoda upravo njima kako bi uvidjeli razliku između onoga što im piše na posjetnici i onoga kako se zapravo osjećaju i tko su. Uspjeh je u poslovnom svijetu vrlo često stresan i samo oni koji su stvarno na vrhu znaju kako se katkad teško nositi s izazovima koje donose odgovornosti uspješnih ljudi. Taj pristup osigurava ostvarenje dvostrukih ciljeva za tvrt-ku: na individualnoj razini jača doprinos organizaciji. a onda su zbog neispunjenosti u tim područjima nesretni. Cilj je business coachinga osigurati članovima radne grupe potpuno razumijevanje korporativnih ciljeva i zadaća na pojedinom projektu kojemu trebaju pridonijeti svojim radom. najčešće uspješni poslovni ljudi zanemaruju neka područja života za koja nemaju vremena ili energije. Lider 117 . Najuspješniji se često nemaju komu povjeriti iz straha da se takvo što ne protumači kao njihova slabost. Business coaching osigurava rast produktivnosti. Business coaching može pomoći iskusnim poslovnim ljudima da uspostave ravnotežu i ostvare svoj puni potencijal u svim područjima života. Zapravo. U tom se području može raditi i u grupama. no kao i life coaching i business coaching se fokusira na osobne ciljeve. Iako se na prvi pogled može činiti da je nepotreban prezaposlenom i uspješnom biznismenu. Ili tko zapravo žele biti.Uspješan u poslu. U timskom radu lepeza osobnih ciljeva ograničava se na one ciljeve koji su kompatibilni s ciljevima organizacije ili tvrtke. to im ugrožava karijeru ili dovodi do bankrota. Može se raditi i u grupi Koristi od business coachinga imaju i manje iskusni poslovni ljudi i timovi. a u životu? Za poslovne ljude specifično područje pokriva business coaching ili upravljanje poslovnim životom. upravo će vrlo moćni ljudi u poslov-nom svijetu imati najviše koristi od te metode. ali tako da se svaki član uklopi u ostvarenje zajedničkog cilja. a ujedno se osnažuje svaki pojedinac i osigurava nje-govo zadovoljstvo. Ta me-toda pokriva područje poslovnih aktivnosti. Uspjeh u poslu ne donosi nužno uspjeh i u ostalim područjima života. Business coaching ponajprije je namijenjen višem menadžmentu i poduzetnicima. zadovoljstvo poslom. timski rad i bolju poziciju tvrtke na tržištu u usporedbi s konkurencijom. Trener tada radi sa svakim članom grupe posebno i fokusira se na individualni pristup. a prim-jenjivi su na grupu s kojom radimo. organizacije poslovanja i kadrova i probleme s kojima se tvrtka ili menadžer suočavaju zbog posebnih zahtjeva korporativnog tržišta.

a onima kojima te vještine nedostaju spremni su ponuditi dodatnu izobrazbu. a predstavljaju osobne vještine. Poslodavcima je stalo da te vještine posjeduju svi njihovi djelatnici. sve su manje u silu 'Koju ste školu završili?'. motivatora. a rezultiraju titulom koju dobivate jednom kad već imate u ruci diplomu ili završnu svjedožbu.'hard skills' su sposobnosti koje se stječu obrazovanjem.. izvanredno ste plaćeni) posvetili važnijim stvarima i uspjeli kvalitetno riješiti svaki problem. timskog igrača. 3. učinkovitije ćete voditi timove. a vaš će tim postizati bolje rezultate Soft skills su osnovne vještine koje ljudima trebaju za uspjeh u poslu. Motivirajte zaposlenike da stječu nove vještine ‡ pojasnite im koju korist od novih vještina imaju oni sami i koja je korist za cijeli tim. jer ona otkrivaju tko ste ispod kravate ili poslovnog odijela. Animirajte i svoj tim da sudjeluje u kreiranju potreba ‡ ljudi rado sudjeluju u onome za što su i sami zaslužni. nisu više dovoljni da vam osiguraju posao iz snova. u tvrtki koja je 'in'. komunikatora.. ili mr. One vas karakteriziraju kao lidera. Za razliku od tih vještina tzv. 118 .. Koristite pomoć stručnjaka/trenera. Ne mogu se izmjeriti. 2. pregovarača. Napravite analizu vještina koje posjedujete vi i vaš tim ‡ upoznajte se s konceptom i usvajajte ih korak po korak. ili neka druga titula. motivatora Imate posjetnicu na kojoj piše: dr. Te vas osobine određuju kao lidera. istodobno vodeći tvrtku i razvijajući poslove. Pitanja na kojima se ‘pada’ ili ‘prolazi’ Pitanja na koja ćete danas odgovarati kad se natječete za posao. A što su to soft skills zapravo? Ako ste jaki u području soft skillova bolje ćete obavljati posao pod stresom. impresivno! No sve te fascinantne titule. zna kako vas kroz primjereni trening podučiti novim vještinama. timskog igrača. To je ono što će vam omogućiti napredak u karijeri. 5 zlatnih pravila za svladavanje vještina nazvanih soft skills 1. komunikatora. pa čak i mreža poznanstava koje imate. koje u mnogočemu zapravo određuju vašu osobnost i sposobnost rješavanja zahtjevnih problema i zadataka na poslu. a određuju ih sposobnost rješavanja zahtjevnih problema i zadataka na poslu. Danas poslo-davci žele znati koliko ste 'jaki' na području vještina koje se popularno zovu soft skills. pregovarača. učinkovitije voditi tim i znati kada i koje poslove treba delegirati. uspjeh u poslu i zadovoljstvo u životu. Stalo im je da ste jaki u području koje se naziva soft skills jer ćete u tom slučaju bolje obavljati svoj posao pod stresom. I vježbajte. znat ćete kada i koje poslove treba delegirati kako biste se sami (a usput. ne-tehničnke naravi. a sve su bliža sljedećima: 'Volite li raditi u timu?'.. Isto primijenite i na članove tima. Bit ćete kvalitetniji motivator. Dovedite svoja očekivanja u realne okvire. 'Kako se nosite sa stresom?' ili 'Jeste li uspješni u komuniciranju s ljudima? Ili pitanje 'Jeste li uspješni u rješavanju problema? Kakvi ste u rješavanju konflikata?' Upravo na tim pitanjima 'prolazite' ili 'padate' kod poslodavaca.VJEŠTINE ZBOG KOJIH VAS POSLODAVCI NE PITAJU ZA DIPLOMU Riječ je osobnim vještinama i umijećima. Life Coach ili neki drugi stručnjak s provjerenim iskustvom.

Na tečajevima i semi-narima koji su dostupni na našem tržištu. razvijat ćete kod njih vještine koje će koristiti kompaniji. Dakle. Prema Golemanu. Bit ćete kvalitetniji motivator. sposobnost izgradnje i rada u skupini. sposobnost komuniciranja. Koristite snažno izražene oso-bine pojedinih članova tima i kreirajte tim koji će raznorodnim vještinama pridonijeti ukupnoj kvaliteti. Očekivanje da djelatnici ulažu u sebe i u člano-ve tima nije samo pravo kvalitetnog poslodavca i uposlenika nego i njegova obaveza. Emocionalne kompetencije U knjizi Emocionalna inteligencija na poslu. jednako kao i njima pojedinačno. a vaš će tim postizati bolje rezultate. Usto važne vještine su sposobnost stvaranja veza. možete u individualnom ili timskom radu svladati upravo one vještine koje vam nedostaju. ali ovdje je važno da vještine usvoje najprije pojedinci. razvijajte i učite vještine koje zovemo soft skills. Osobne kompetencije predstavljaju sposobnost da se nosimo s vlastitim teškoćama. motivira-nje drugih i sebe samih te rješavanje sukoba i prihvaćanje promjena. moguće je i prema vašim potrebama ili potrebama vašeg tima u kompaniji napraviti 'in-house' program odabranih vještina koje biste željeli steći ili usavršiti. Provjerite koliko zarađujete i ne libite se odvojiti dio sredstava za učenje vještina koje će vam profit samo povećati. Svi pričaju o timskom radu. To će ohrabriti svakog člana tima da traži najbolja rješenja i daje maksimum od sebe.4. Jed-nostavno rečeno poslodavcima ćete osigurati veći profit i konkurentniju poziciju na tržištu. jedan od začetnika ideje o emocionalnoj inleligenciji. Stavljajući tim ili uposlenike u središte zanimanja. go-vori upravo o tim vještinama. Na taj način možete naučiti kako postati vještiji i nado-puniti znanja koja ste stekli u redovnom školovanju za koja vam je obrazovna ustanova dodijelila titulu. Autor ih smatra dijelom emocionalnih kompetencija. samosvladavanje i motiviranost. Visoko na ljestvici vještina bez kojih uspjeh u poslu nije moguć jesu utjecajnost. Dakako. i to empatija i društvena umijeća ili . Vještine koje se uče Dobra je vijest da se te vještina mogu naučiti. Lider 119 . Nisu svi ljudi isti.soft skills. Osigurajte komplementarnost vještina u timu. Naime. a to su samosvijest. dok u društvene kompetencije spada sposobnost ovladavanja odnosima s drugima. Osoban pristup iznimno je koristan. odnosno mogu se steći vremenom i izobrazbom. i već toliko puta spominjana sposobnost vođenja ili leadership. 5. emocionalne kompetencije čine osobne kompetencije i društvene kompetencije. Razvoj tih vještina (soft skills) dovest će vas i vaš tim na novu razinu kvalitete. David Goleman. Uočite individualne potrebe svojih uposlenika. ali to je dobra vijest.

u Hrvatskoj je već niz godina prisutan trend izrastanja malih poduzetnika u srednje velika i velika poduzeća. Mnogi poduzetnici kažu da ih u trenucima takve ekspanzije uhvati i strah od uspjeha i problema s kojima se moraju suočiti. napuštaju tvrtku jer se više ne prepoznaju u ovakvoj korporativnoj kulturi. karizmom i pristupom 'svi radimo sve' i 'rješavamo probleme u hodu'.Kako da zadržim lojalnost svojih kupaca? . tržišnog udjela i broja zaposlenika. brže i jeftinije? . S jedne strane tu je porast prihoda. rast je sa sobom donio promjenu u korporativnoj kulturi.. Mnogi od njih. samo bolje. koji su s vama bili od početaka. no rast sa sobom donosi promjene u korporativnoj kulturi i poslovnoj organizaciji. dok ste svi zajedno u improviziranom uredu za sastanke jeli pizzu u sitnim noćnim satima nakon što ste uspjeli završiti prvi veliki posao za prvog velikog klijenta.Što bi se dogodilo da moja konkurencija učini isto što i ja. U počecima se sve moglo rješavati entuzijazmom.PROMJENE KOJE NOSI PODUZETNIČKI RAST Unatoč gospodarskim problemima. Od one početne 'hajmo postaviti ovu tvrtku na noge' sada razmišljate 'kako da zadovoljim potrebe potencijalnih kupaca kroz kvalitetu. a ispunjavanje njihovih potreba često je uzrok stresa. Formalna menadžerska struktura odijelila se od zaposlenika veličinom ureda. Osim toga. rast od X posto godišnje i zadovoljstvo specifičnih potreba kupaca prije nego što to napravi konkurencija.. Vi sami počinjete primjećivati da su se dogodile promjene koje ne možete riješiti motivirajući ih na stare dobre načine jer. Čak ih iritira vaša namrgođenost i nervoza. Sada se komunikacija odjednom odvija preko dopisa između vaših poslovnica širom zemlje.Kako investirati zarađenu dobit? . kvalitetom odijela i mjestom na koje parkiraju svoje skupocjene aute. inovativnost i cjenovnu dostupnost. Poduzetnički uspjeh je uvijek medalja s dvije strane. suočavate se sa situacijom u kojoj vaše zaposlenike više interesira kada će plaća i kolika je u odnosu na ostale kompanije. 120 . cijenu i inovativna rješenja prije konkurencije'. Nekad mali poduzetnici po broju zaposlenika i godišnjim prihodima postaju članovi kluba velikih. čuju se fraze kao plan i strategija. kada će na godišnji odmor i kako da ne rade prekovremeno. stvoreni su formalni odjeli. sada imate stalne klijente koji od vas očekuju stalnu kvalitetu. Promjene u poslovnoj kulturi i organizaciji Kada se kao osnivač poduzetnik odmaknete sa strane i promotrite ono što ste stvorili. s druge strane tu su izazovi vezani za upravljanje sada velikom organizacijom.Na kojim tržištima i kako ostvariti rast prodaje? Od faze stihijskih narudžbi. Pitanja s kojima se počinjete suočavati su brojna: . priznali vi to ili ne. možete zasigurno biti ponosni na sebe. ali isto tako i preplavljeni veličinom onoga što ste stvorili. Promjena korporativne kulture najprije se očituje u promjeni vizije tvrtke.

Stariji zaposlenici obično ih doživljavaju kao neinventivne birokrate. inzistiranja na kvaliteti. Pod time mislimo na inertnog hijerarhijskog monstruma. Novi stručnjaci neminovni su dio onoga što se naziva formalna organizacijska struktura. jer mnogo njih još uvijek razmišlja u stilu početne vizije. formalizirane komunikacije. od novih tehnologija. tehničkim i tehnološkim rješenjima te znanjima koja posjedujete u firmi moći riješiti poslovni problem za koji je potrebno novo. do upravljanja ljudskim resursima i ostalog.Takve promjene neminovno dovode do nezadovoljstva onih zaposlenika s kojima ste započeli stvaranje kompanije. tržištima i slično. numerički iskazane pokazatelje. uspostavljajući svoju privatnu tvrtku! Rutina i specijalizacija koliko god da su dobre toliko izazivaju fenomen vrlo dobro poznat kao inercija. od kojega ste kao pravi poduzetnik pobjegli na vrijeme. koja je sa sobom nosila jednu dozu neformalnosti. Ovo je vrlo bitan proces za kompaniju. Međutim. rentabilnosti. Ostanite inovativni Ono što je bitan faktor u gotovo svim situacijama poslovnih promjena je prenošenje nove vizije i strategije svim zaposlenicima u kompaniji i održavanje inovativne atmosfere. pokazatelji profitabilnosti. Sve promjene koje počnete uvoditi imaju odlike tzv. koja sa sobom donosi stvaranje formalnih odjela. ali i nemotiviranosti koja proizlazi iz neprepoznavanja sebe u promijenjenim poslovnim uvjetima. Otpor izaziva neminovne trzavice i stvara se klima nepovjerenja. koji joj omogućuje specijalizaciju i rutinizaciju procesa kroz stvaranje operativnih procedura. To je vjerovanje da ćete postojećim proizvodnim. Naprimjer. Isto tako. Zapravo ste inovativno razmišljanje kojim ste i stekli početni uspjeh i započeli svoj rast i razvoj zamijenili rigidnom odanošću statusu quo. inovativno rješenje. Vašu kompaniju počinjete gledati kroz pomno planiranje u kratkom i dugom roku. a to su formalni financijski operativni i strateški ciljevi. procjene prodaje po proizvodima. a u njima izazivaju otpor. gdje izreke poput 'lako ćemo i nekako ćemo' zamjenjuju analize. Znate da vizija sama po sebi ne znači mnogo ako nije pretočena u jasne. tvrtka 3M je stavila u opise poslova svih znanstvenika da 15 posto svog radnog vremena moraju provesti eksperimentirajući u području od svojeg osobnog izbora! 121 . računovodstva. osobito kada je podružnica puno i kad su razbacane širom zemlje. 'odijela' i karijeriste koji se identificiraju s kompanijom dokle god to odgovara njihovim financijskim interesima. Za poduzetnika koji iz stihije prelazi u dnevni suodnos s kupcima stvaranje operativnih procedura olakšava i ubrzava obavljanje poslova. formalne korporativne kulture. likvidnosti. pripazite da kroz neminovne promjene ne stvorite korporaciju koju ni sami nećete moći prepoznati. prodaje. od marketinga. nova vizija stvorila je i nešto što prije niste imali. troškovnih ušteda i slično. entuzijazma i slobode. Takvi ciljevi zahtijevaju zapošljavanje drugačijeg profila stručnjaka od onih koji su s vama od prvog dana.

odjelima ili timovima). kako bi se lakše prenijela vizija i prikazala veza između pojedinačnih napora zaposlenika i vaše vizije. vrata top menadžmenta su uvijek otvorena individualnim inovativnim rješenjima. naravno. Osim toga. Najlakši način za to je komunikacija sa što manjim segmentima u kompaniji (npr.. Vaši zaposlenici moraju razumjeti ono što je vaša tvrtka sada i kojim smjerom ide. da su cijenjeni. Za to vam. čak i kada prezentiraju strateške planove jer smatraju da natuknice mogu biti pogubne za ostvarivanje planova.. prihvaćeni. trebaju jednostavni i jasni ciljevi i put kako do njih doći. Njeguju kulturu pričanja priča.Isto tako. T-portal 122 . na taj način pokazujete da vam je zaista stalo do svakog zaposlenika i pridajete mu važnost koja je bitna za stvaranje korporativnog identiteta. njegujući atmosferu poduzetništva okrenutog ljudima. Zaposlenici će vas rado slijediti ako im omogućite da se prepoznaju u promijenjenom smjeru kretanja i osjete da su njihovi individualni napori direktno vezani za opće strateške smjernice kompanije. potrebni.

Ono što je bitno je zaposliti osobu sposobnu za ispunjenje ne samo operativnih. Uz općenite vještine. Najlakši način zapošljavanja je naći osobu koja će bolje obavljati posao od prethodne. menadžeri i pretpostavljeni s kojima će novo zaposleni menadžer raditi identificiraju nekoliko 'kritičnih situacija' s kojima će se novi menadžer morati suočiti. što znači definirati sadašnje i buduće potrebe tog radnog mjesta prema strateškim ciljevima kompanije. Krivi koraci u zapošljavanju ne mogu se u potpunosti eliminirati. razviti i zadržati visokokvalitetne proizvodne menadžere unatoč velikoj tržišnoj potražnji za njima. motivacija zaposlenika.KAKO ZAPOŠLJAVATI BEZ OTPUŠTANJA Nema recepta za potpuni uspjeh pri zapošljavanju. kupnjom novih kompanija. hoćemo li morati otpuštati radnike? Što je pozicija osobe važnija za budućnost kompanije. potpisivanjem strateških ugovora o udruživanju. takav pristup će možda donijeti mala poboljšanja u odnosu na prethodnika. Mnoge hrvatske tvrtke već godinama posjeduju tzv. npr. To su stvarne krizne situacije koje mogu nastati u procesu ostvarivanja postojećih strateških zadataka. ulazak u nove djelatnosti? Kako će se to ostvarivati. Npr. ali se mogu svesti na najmanju moguću mjeru. outsourcing. u situaciji iznenadnog rezanja cijena od strane konkurencije. Primjeri iz nekih kompanija na Zapadu govore nam o još jednoj korisnoj metodi za pronalaženje pravih kandidata. Što je cilj kompanije . menadžer će morati ispočetka pozicionirati određeni proizvod i regrutirati. Rješenja takvih situacija sužavaju i fokusiraju sposobnosti i vještina koje dotični menadžer mora imati. 123 . sposobnost riskiranja itd. nego i u svrhu protoka novih znanja i informacija. razvojem novih proizvoda? Prijeti li nam neprijateljsko preuzimanje. tko je tko interne baze podataka.povećati tržišni udio. znanje o specifičnostima prodaje i marketinga kompanijinih proizvoda. nego i strateških ciljeva. Evo kako Neka prvi korak bude pomna definicija radnog mjesta 1. to je više truda potrebno uložiti u dobivanje što kompletnije strateške slike kompanije i uskladiti potrebne poslovnih vještina potencijalnih kandidata sa strategijom. Takve situacije će od nje/njega tražiti specifične vještine. Prilagodite zapošljavanje konkretnim strateškim ciljevima Uzmimo za primjer da kompanija traži menadžera za vrlo bitnu i odgovornu poziciju. Međutim. njihova iskorištenost je vrlo upitna. ne samo u svrhu internog pronalaženja kvalificiranih kadrova. Međutim.

iskorištenost takvih baza podataka je vrlo upitna. ako pitate kolege u kompaniji što to konkretno znači. Međutim. Iako je i čavrljanje metoda kojom se može dosta toga naučiti o samom kandidatu. Eksperti predlažu ne više od šest takvih vještina za jedno radno mjesto. Sposobnost rada u timu vještina je. primjerice. Ono što je isto tako bitno je i objašnjenje vještina u smislu specifičnog oblika ponašanja. besmisleno je pitati: 'Kakvo je vaše mišljenje o riziku na poslu?' 124 . Međutim. ipak je to u većini slučajeva nepouzdani oblik evaluacije osobe (npr. ako se traži vještina preuzimanja rizika. brže će i jednostavnije kristalizirati potencijalne kandidate za posao. financijske i marketinške vještine) i komponenata emocionalne inteligencije potrebne za dobro obavljanje posla. 3. tehničkih vještina (npr. Pomno definirajte opis radnog mjesta Pomna definicija radnog mjesta znači pronalaženje i definiranje najvažnijih vještina koje kandidati moraju ispunjavati. Napravite funkcionalnu bazu podataka postojećih znanja i počnite je koristiti Mnoge hrvatske tvrtke već godinama posjeduju tzv. 4. Nepotrebno je naglašavati da se pravilnom internom regrutacijom ljudi može izbjeći ne samo dodatni trošak traženja eksternih stručnjaka. Iznimno je bitno procijeniti kako će se novi zaposlenik uklopiti u radni tim Osim toga. nego i u svrhu protoka novih znanja i informacija. treći da je to sposobnost suradnje s drugim ljudima. obično se kaže da su dobri HR menadžeri izrazito intuitivni. Recimo. Posvetite pažnju procesu intervjuiranja kandidata Koliko često vam se prilikom intervjuiranja novih kandidata dogodilo da 'izgubite nit' intervjua i da s njim/njom krenete u čavrljanje. tj. Definicija vještina u opisu radnog mjesta trebala bi predstavljati sukus strateških odrednica kompanije. Osobito je bitno da se pitanja fokusiraju na specifične oblike ponašanja. tko je tko interne baze podataka. jedan će vam reći da je to sposobnost vođenja i motivacije timova. u kojem je svaka od vještina obrađena i izmjerena pomno izabranim pitanjima. takve baze podataka gube svoj smisao. ne samo u svrhu internog pronalaženja kvalificiranih kadrova. a njihovo pronalaženje objašnjeno je pod točkom 1. nego se može uspješnije fokusirati potraga za specifičnim eksternim vještinama i znanjima. međutim savjeti svjetskih eksperata kažu: pripremite se! Strukturirani intervju. U situacijama kada političko zapošljavanje i podobnost postaju generatori napredovanja i kad podijeliti znanje sa šefom ili suradnikom znači izgubiti pravo vlasništva nad njime. ali je i introvertna). drugi da je to podjela priznanja za dobro obavljen posao. Intuicija i nestrukturiranost intervjua može pomoći. koja se traži za većinu poslova. što ako je osoba izuzetni stručnjak u svom području.2.

Bolje je pitati: 'Jeste li se ikada našli u rizičnoj poslovnoj situaciji i kako ste se ponijeli u njoj?' Idealno bi bilo da jednog kandidata intervjuiraju dvije osobe iz kompanije. Bitno je ocijeniti na što u procesu zapošljavanja možemo utjecati da bismo ga poboljšali. Na taj se način smanjuje i rizik zapošljavanja krivih osoba za određeni posao. HR menadžer i kandidatov pretpostavljeni). www. zapošljavanje u današnjem hrvatskom poslovnom realitetu zahtijeva mnogo hrabrosti. neovisno jedna o drugoj (npr.hr 125 . Za kraj. a na što ne možemo. ali i disciplinu i sistematski pristup.posao. usprkos pritisku vremena i organizacijskih struktura.

41 posto poslodavaca za ekonomiju . .65 posto poslodavaca za ostale inženjerske struke.upravljanje ljudskim resursima i znanje o osobnoj učinkovitosti odlučilo se 44 posto poslodavaca. ona se podrazumijevaju. .financije. Za napredne informatičke tečajeve. .65 posto poslodavaca za ekonomiju – ostalo.59 posto poslodavaca za ekonomiju .47 posto poslodavaca za struke trgovačkog posredništva. Naime. 44 posto . Ulaganje u edukaciju mnogi danas smatraju jednim od najboljih načina investiranja. Cijene se interpersonalne vještine.56 posto poslodavaca za administrativne pozicije. .40 posto poslodavaca za upravna zanimanja. Nasuprot ovome posloprimci tvrde kako poslodavci ne ulažu dovoljno u njihovu edukaciju.znanje stranih jezika. 49 posto . 53 posto . Više od polovice poslodavaca njih 51 posto smatra da ulaže u edukaciju svojih zaposlenika ali ipak nedovoljno a samo četiri posto smatra da ulaže i više nego što je njihovom zaposlenicima potrebno. 71. . 47 posto . Samo 13. niti ne slaže s gornjom tezom. Većina hrvatskih poslodavca (69 posto) smatra da njihovi zaposlenici moraju razvijati komunikacijske i prezentacijske vještine.OSNOVNA ZNANJA VIŠE NISU DOVOLJNA Hrvatski poslodavci od zaposlenika više ne traže osnovna znanja.33 posto poslodavaca za pravne struke. prodajne vještine i dr. osam posto se donekle slaže.3 posto posloprimaca ima plaćeno 1 do 3 sata profesionalne edukacije 126 . Da za sljedeće struke formalno obrazovanje nije zaposlenike u zadovoljavajućoj mjeri dobro osposobilo ('nije ih dobro osposobilo' ili 'više im je štetilo nego koristilo' smatra: .vještine timskog rada.financije. . . management . .vještine managementa. Pokazalo je to istraživanje o edukativnim potrebama i ponudi profesionalne edukacije provedeno od strane portala MojPosao. Za 89 posto poslodavaca e-learning je atraktivna opcija za učenje. menadžmenta. Podaci iz istraživanja portala MojPosao pokazuju neadekvatnost školskog sustava u Hrvatskoj.56 posto poslodavaca za telekomunikacijske struke. Oko 55 posto poslodavaca smatra da zaposlenici moraju razvijati vještine vođenja.50 posto poslodavaca za tehničke struke.7 posto poslodavaca nema uopće ili ima svega 1 sat edukacije mjesečno koju plaća poslodavac. Da su zaposlenici sljedećih struka za svoje radno mjesto 'odlično' ili 'vrlo dobro' osposobljeni svojim formalnim obrazovanjem smatra: . . 70 posto hrvatskih poslodavaca se slaže da je ulaganje u profesionalno obrazovanje zaposlenika najisplativije ulaganje.prodajne vještine.35 posto poslodavaca za ekonomiju – ostalo. poput vještine timskog rada. Svega dva posto poslodavaca se niti slaže.

dok za 5. Tako se sa porastom godina radnoga iskustva posloprimaca povećava i postotak sudjelovanja u cjelokupnom iznosu za vlastitu edukaciju. naime posloprimci do 18 godina radnoga iskustva su spremniji sudjelovati sa do 50 posto iznosa vrijednosti cjelokupne edukacije. Zanimljivo je kako bi 86 posto posloprimaca participiralo u trošku svoje edukacije.mjesečno o trošku poslodavca.2 posto posloprimaca poslodavac plaća 3 do 5 sati edukacije mjesečno. kada bi njihov poslodavac platio ostatak. Omjer participiranog iznosa za edukaciju ovisi i o godinama radnoga iskustva posloprimaca. dok posloprimci iznad 18 godina radnoga iskustva svoju spremnost sudjelovanja u trošku edukacije izražavaju manjim postotcima. T-Portal 127 .

krivo mislite. to pokazuje i vašu nezainteresiranost i nervozu. IZBJEGAVANJE KONTAKTA OČIMA Izbjegavanje direktnog pogleda znači nesigurnost u sebe. Većina ljudi uglavnom predugo gleda u svoje zabilješke. Držite glavu uspravno (ne pretjerujte) i nikada se ne naslanjajte na stol ili tablu. I to je znak nervoze ili. većina ljudi ipak promijeni ponašanje. loš govor tijela može vas dovesti i do neuspjeha. ramena gurnutih lagano unatrag i tako da kada spustite pogled vidite samo vrhove svojih prstiju na nogama. no isto tako vrlo je pogrešno stajati ukipljeno na jednom mjestu. Prema nekim istraživanjima. stoga.. jednom kada pogledaju snimku svojeg izlaganja. 6. Umjereno gestikuliranje je dobro. sigurni u sebe ili nesigurni. LJULJANJE. Donosimo vam savjete kako izbjeći sedam najčešćih grešaka i zamijeniti ih uspješnim nastupom. 4. Uspješni poslovnjaci gledaju svoje slušatelje direktno u oči kada im prenose neku informaciju. E. Ako baš morate. Stanite uspravno. prošećite prostorijom sigurnim i odmjerenim korakom i gledajte svoje slušatelje u oči. POGRBLJENO DRŽANJE Ono govori da nemate autoritet i da niste sigurni u sebe. No. PREVIŠE GESTIKULIRANJA Djelovat ćete neprirodno i umjetno. 2. DRŽANJE RUKU U DŽEPOVIMA Rješenje je vrlo jednostavno – IZVADITE RUKE IZ DŽEPOVA! Ako mislite da će držanje ruku u džepovima pokazati kako ste ležerni. Osim što nije pristojno. Svako ljuljanje tijela. nervozu i nespremnost. 5. možete držati samo jednu ruku u džepu. Umjesto toga. što može biti još gore. sve dok onom drugom gestikulirate dok pričate. to je upravo ono što trebate izbjegavati.SEDAM OPASNOSTI GOVORA TIJELA Govor tijela odaje puno o vama – jeste li autoritativni. STAJANJE NA JEDNOM MJESTU Nije dobro kada previše šećete po pozornici ili sobi. Ako se nepravilno držite. čak 90 posto vremena tijekom izlaganja gledajte svoje slušatelje u oči. Umjesto toga. 3. dosade. Vjerojatno ste puno puta primijetili kako neki govornici previše gestikuliraju dok drže govor. no previše gesti stvara lošu sliku o vama. Pokušajte opet stati pred ogledalo i glumite da izlažete svoje predavanje. 1.. i na govoru tijela treba raditi i razvijati ga. OKRETANJE. baš kao i na svim vještinama.. MAHANJE. većina slušatelja upravo govor tijela označava kao najvažniji faktor nečijeg uspjeha Govor tijela nekad je važniji od verbalne komunikacije S druge strane. okretanje ili mahanje rukama odaje vašu nervozu i nepripremljenost. isprobajte sljedeći trik i vježbajte ga pred ogledalom. slajdove ili stol ispred sebe. Geste pri izlaganju nekog projekta mogu ostaviti na slušatelje dojam 128 . Tako ćete najbolje kontrolirati svaki nepotrebni pomak i svoje buduće izlaganje učiniti vrlo uspješnim..

7. nepristojni i(li) ne posvećujete pažnju važnim detaljima. kompetentnosti i kontrole nad onim što govorite. Lupkanje petama. pomicanje noge gore-dolje.sigurnosti. pričajte i izgledajte kao vođa.askmen. gesta previše učinit će vas smiješnim i nevjerodostojnim. Stoga pazite na svoje ponašanje i budite umjereni. Pogledajte je kritičkim očima i pokušajte primijetiti sve uznemirujuće geste koje radite. pa će vas vaši slušatelji i slijediti. sve su to znaci očite nervoze i odvlače pozornost vaših slušatelja. CUPKANJE I SLIČNO Što to govori o vama? Da ste nervozni. No.com 129 . Opet će vam pomoći snimka vašeg izlaganja. Obratite pažnju na ove greške u govoru tijela i pokušajte ih ispraviti. Šećite. www. ZVECKANJE KOVANICAMA. diranje kose ili lica. Dinamičan i moćan govor tijela znatno doprinosi vašem poslovnom uspjehu.

Dobro napisana vizija je realna i vjerodostojna. tada je trošenje vremena za njihovo definiranje potpuno uzaludno. Primjer su moći koju može stvoriti osoba sa snažnom i izazovnom vizijom. postigli ste puno i stvorili svoj mali. Vaš je zadatak i zadatak vašeg tima da opišete taj svijet. koji je došao do olimpijskih igara. Vizija poduzeća zahtijeva od svih da 'istegnu' svoja očekivanja.. vlasnici i manageri poduzeća moraju živjeti viziju i misiju svog poduzeća. Niti jedan sportaš. Što želite postići u budućnosti? Koje ste si ciljeve postavili? Na čemu se zasniva vaš trenutni uspjeh? Što je uzrok neuspjehu? U čemu ste dobri i bolji od konkurencije? Što radite loše? Jedan od glavnih razloga neuspjeha poduzeća je nepostojanje jasne vizije i misije. Smatra se da je jasna vizija željene budućnosti važan čimbenik visoke performance poduzeća. Obje vizije promijenile su svijet. te dobro definiranih ciljeva. Ona usmjerava energiju grupe i potiče na akciju. snažna i motivirajuća vizija velikog uspjeha vodila ga je kroz godine priprema. pored poznavanja okruženja u kojem poslujete. nije to napravio slučajno. kratkorično razmišljanje. stereotipi.. Vježba za definiranje vizije: 5 je godina od danas. u definiranju vizije korisno je razgovarati i sa ostalim zaposlenicima . željeni svijet. moraju biti viđeni da žive u skladu s tim. Ukoliko se misija i vizija koriste isključivo za njihovo isticanje u godišnjim izvješćima ili na ulazu u poduzeće. posjedovanje dobro definirane misije i vizije za mnoga poduzeća ne znači ništa i ne mijenja ništa. želje i performancu i potiče na ostvarenje misije poduzeća. 'Imam san. koju dijele svi članovi tima..d. umor. Koprivnica 130 . jednako važno je dobro poznavati sebe i svoje poduzeće. Što predstavljaju vizija i misija poduzeća? Vizija pretstavlja sliku željene budućnosti poduzeća. što je moguće realnije. Rezultati ove vježbe mogu pomoći pri definiranju vizije vašeg poduzeća. dovest ćemo čovjeka na mjesec.' ili ona Martina Luthera Kinga. Kako bi misija i vizija bile izvor motivacije i energije svih zaposlenih u poduzeću one moraju biti više nego znak na zidu. Ne dozvolite da tradicija. razumljiva. Ipak. Netko je jednom rekao: 'Ako ne mislite o vašoj budućnosti. Jr. Važna je jer pomaže utrti put ka uspjehu i motivira ljude u poduzeću da rade zajedno. ubiju vašu viziju. Primjer vizije: Vizija Podravke d. znoja i suza. Među najpoznatijim vizijama je svakako vizija Johna Kennedyija za NASA-u: 'Do kraja dekade. No. ambiciozna i podložna promjeni. koji vode ka ostvarenju vizije.'.KOLIKO POZNAJETE SEBE I SVOJE PODUZEĆE? Za ostvarenje rasta poduzeća i uspjeha na tržištu. strah od ismijavanja. nećete ju niti imati...za koje vrijednosti i snove su se oni spremni boriti? Važno je imati viziju. te moraju stalno komunicirati tu viziju i misiju svojim zaposlenicima.. ili ćete imati budućnost koju je osmislio netko drugi'. Što je vizija vašeg poduzeća? Pisanje i definiranje vizije ovisi o intuiciji i željama vlasnika poduzeća. samodopadnost i sl.

srednje i istočne Europe te farmaceutska kuća koja prepoznatljivim partnerskim pristupom ostvaruje više. koji vodi odavde. svako poduzeće. Lewisa Carolla: Možeš li mi molim te reći put. preuzetom iz poznate bajke Alica u zemlji čudesa. zašto i kako neko poduzeće radi.Biti vodeća prehrambena kompanija po znanju. Posjeduje li vaše poduzeće potrebne resurse za ostvarenje zacrtanih ciljeva? SWOT analiza predstavlja koristan alat za analizu trenutačne situacije poduzeća na tržištu i analizu resursa poduzeća. misija može zastariti. te ju je potrebno revidirati.hr) Pored posjedovanja vizije. reče mačka Nakon definiranja vizije i misije razmislite što vam stoji na putu njihove realizacije. Primjer misije: Misija poduzeća Spin d. Smatra se da se misija treba revidirati svake tri godine. odgovori mačka Nije važno.o. Jednom definirana misija nije zauvijek. ali i pokazuje da pisac zna što želi reći. ne razmišljanja o različitim mogućnostima razvoja organizacije i ne shvaćanja kada je vrijeme za promjenu djelatnosti i izlazak iz posla. Ono može biti uzrok trošenja vremena zaposlenika na rad u pogrešnom smjeru.hr) Krivo definiranje misije. drugačijim od drugih? • Tko su korisnici vaših proizvoda/usluga? • Tko je vaše ciljno tržište? Važnost postojanja misije poduzeća sadržana je u sljedećem citatu. Misija poduzeća opisuje svrhu postojanja poduzeća (zašto poduzeće postoji i što želi postići). posao kojim se bavi (djelatnost i aktivnost kojima poduzeće nastoji ostvariti svrhu svog postojanja) i vrijednosti koje vode poduzeće ka ostvarenju svog cilja. u poduzeću itd. (www.podravka.. Značenje misije je kao značenje uvoda u nekoj knjizi upoznaje čitatelja o čemu se radi u knjizi. Zbog promjene situacije na tržištu. odnosno definiranje onoga što želite postići u budućnosti. Osijek 'Vizija. neuspjeh vašeg poduzeća. Ona se temelji na analiziranju snaga i slabosti poduzeća. pa i ono najmanje.o. ukoliko situacija i promjene u okruženju poduzeća i u samom poduzeću ne nametnu da se to napravi i prije. treba razmišljati o definiranju vlastite misije. te prilika i prijetnji iz okoline. odnosno ne razmišljanje o tome što je svrha postojanja vašeg poduzeća može biti ključno za uspjeh tj. odnosu s potrošačima i prihodima među kompanijama sa sjedištem u regiji jugoistočne. Misija opisuje što. 131 . upita Alice Ovisi o tome gdje želiš stići. Pomoć pri definiranju misije: Pri definiranju misije vašeg poduzeća pokušajte odgovoriti na sljedeća pitanja: • Koju potrebu. resursi i organizacija Spina posvećeni su dugoročnom doprinosu poslovnoj izvrsnosti naših klijenata uspješnom implementacijom vrhunskih informatičkih rješenja zasnovanih na vodećim tehnologijama i vlastitom istraživanju i razvoju' ( ww. reče Alice Onda nije ni važno kojim putem ideš. odnosno problem vaše poduzeće želi riješiti? • Što čini vaše poduzeće jedinstvenim.spin.

ukoliko poduzeće svoju strategiju definira na osnovi vlastitih resursa. te njihovih snaga i slabosti. Nedostatak ovako vođene strategije je nemogućnost brzog prilagođavanja kompetencija poduzeća različitim zahtjevima pojedinih tržišta.hr 132 .odnosi se na resurse poduzeća. konkurenata i svih drugih s kojima radite. vaše poduzeće provodi prilikama vođenu strategiju (tržišno vođena strategija).SWOT Swot analiza predstavlja akronim engleskih riječi: S – snage (strengths) . W – slabosti (weaknesses) – nedostatak određenih resursa (snaga) može se promatrati kao slabost. Ostvarenje uspjeha na tržištu predstavlja balanciranje između korištenja resursa poduzeća. a resursi alociraju i iskorištavaju vodeći računa prvenstveno o kupcima i njihovim potrebama. dok analiza prilika (O) i prijetnji (T) analizu eksternu analizu tj. analizu eksterne okoline u kojoj poduzeće djeluje. Biznis. T – prijetnje (threats) – promjene u eksternoj okolini mogu predstavljati i prijetnje za rast i razvoj poduzeća. Nedostatak ove strategije (uspjeh poduzeća temeljen na resursima) može biti mogućnost 'gubljenja' resursa (npr. ljudi mogu otići kod konkurencije). ali i sa stajališta vaših partnera. Na slabosti gledajte i sa stajališta drugih – rade li vaši konkurenti bolje od vas? Zašto? O – prilike (opportunities) – analiza eksterne okoline poduzeća može ukazati na postojanje novih prilika za rast i ostvarivanje profita poduzeća. Odgovori koje dobijete SWOT analizom poduzeće treba koristiti za donošenje važnih strateških odluka – što su budući ciljevi poduzeća. Dakle. kažemo da provodi strategiju baziranu na resursima. S druge strane. Radeći SWOT analizu poduzeća treba stalno imati na umu kako se (i da li se) određene slabosti poduzeća ili prijetnje iz okoline mogu pretvoriti u snage ili prilike koje poduzeće može iskoristiti za postizanje konkurentske prednosti na tržištu. Ukoliko se pri definiranju ciljeva i strategija vašeg poduzeća više oslanjate na eksternu analizu poduzeća. Poduzeće u potpunosti primjenjuje marketing koncept poslovanja. ponekad i mijenjajući pravila igre na tržištu. odnosno njegovih snaga i slabosti i iskorištavanja i kreiranja povoljnih prilika u okruženju tog poduzeća. Naravno. Pretpostavka je da poduzeće može razvijati svoje tržište uvodeći nove proizvode. Razmišljajte o snagama sa vašeg stajališta. poduzeće nikada ne provodi isključivo jednu ili drugu strategiju. što znači da se strategije definiraju. te na osnovu njih traži tržišne prilike gdje se te kompetencija mogu iskoristiti s ciljem stvaranja novih vrijednosti i konkurentske prednosti. Analiza snaga (S) i slabosti (W) predstavlja internu analizu poduzeća. te kojim strategijama će ostvariti postavljene ciljeve. te njegov opstanak na tržištu. koji se mogu iskoristiti kao osnova za razvijanje konkurentske prednosti. poduzeće definira vlastite temeljne kompetencije. odnosno analizu prilika i prijetnji.

distributeri. ne praćenje i ignoriranje gospodarskih kretanja i trendova. Svi zaboravljaju da poduzeća ne posluju u vakumu i da sve što se događa oko njih utječe na njih i njihovo poslovanje. Jedna od osnovnih grešaka koju čine poduzetnici je nemanje vremena za razumijevanje i učenje o djelatnosti kojoj pripada njihovo poduzeće. oprema. Ipak. svi žele imati uspješan posao. donošenje važnih odluka. Prema tom modelu postoji pet ključnih elemenata koji utječu na dugoročnu profitabilnost poduzeća: • Barijere ulaska u industriju • Konkurencija unutar djelatnosti • Prijetnje supstitutivnih proizvoda • Pregovaračka snaga kupaca • Pregovaračka snaga dobavljača Barijere ulaska u industriju govore o tome koliko je novom poduzeću teško ili lako ući u vašu djelatnost. Kada govorimo o okolini mislimo na djelatnost kojoj pripada vaše poduzeće. definiranje ciljeva. dok neki biraju isključivo djelatnosti sa visokom stopom rasta. koja se treba izboriti za svoje mjesto na policama u trgovinama)? Postoje li neke zakonske norme. osnovni preduvjet za ostvarivanje profita i rasta je razumijevanje prirode tržišta i praćenje i razumijevanje trendova i događanja u okolini. specifičnih karakteristika). Jedan od načina borbe u ovakvom okruženju (pogotovo za mala poduzeća) je pronalaženje tržišne niše (malog dijela tržišta. Neki žele svoje poduzeće razvijati do granice udvostručenja prihoda. od kojeg će moći dobro živjeti. Postoji li među kupcima lojalnost određenoj marki ili određenim poduzećima? Koliko je jednostavno pristupiti distribucijskim kanalima (ovo posebno vrijedi za robu široke potrošnje. kao i nemanje vremena za upoznavanje vlastitih kupaca – tko su oni. ostvarivanje profita i povrata na investicije. kupci.KAKO USPJEŠNO RAZVIJATI SVOJE UPOZNAJTE SVOJE OKRUŽENJE PODUZEĆE? - Rast i razvoj poduzeća različito znači za različite ljude. tehnologija)? Kako ćete privući kupce. a vrlo koristan model za razumijevanje djelatnosti u kojoj poslujete. vrijede li neki drugi porezni zakoni? Koliko je kapitala potrebno uložiti za pokretanje aktivnosti (marketing. neki samo žele biti više sa svojom obitelji i imati više slobodnog vremena. kao i razumijevanje ukupne konkurentske situacije. Okolina ima veliki utjecaj na uspjeh ili neuspjeh vašeg poduzeća. na 133 . istraživanje i razvoj. tržište na kojem poslujete kao i različite interesne skupine i pojedince. odnosno koliko će vas koštati privući kupce konkurencije k Vama? Koliko je to jednostavno za njih? Konkurencija unutar djelatnosti – koliko poznate Vašu konkurenciju? Po čemu se razlikuju od Vas? Zašto kupci kupuju od njih? Što su njihove prednosti. koje treba zadovoljiti pri osnivanju poduzeća. a što nedostaci? Visoko konkurentska okruženja pružaju manje mogućnosti za rast. konkurencija itd. neki žele pet puta veći profit nego danas. još 80ih godina prošlog stoljeća. a samim tim i definiranje konkurentske strategije za svoje poduzeće je razvio Porter. što žele. Sve ovo može biti izvor prilike za vaše poduzeća.). Ona direktno utječe na izbor strategije. Za neke je rast «nužno zlo» i sretni su da je sve «onako kao što je sada». ali i prijetnji koje morate predvidjeti i pravovremeno i na pravi način odreagirati na njih. U današnjem turbulentnom okruženju. ali i rizika. Kako pratiti ono što se događa u okolini i kako se pozicionirati u skladu s tim promjenama? Jednostavan. koji utječu na poslovanje vašeg poduzeća (dobavljači.

uvijeta plaćanja. U poslovanju s velikima uvijek postoji opasnost vertikalne integracije sa svojim dobavljačima. videoteke ne trebaju voditi računa samo o drugim videotekama. već sva poduzeća koja se bore za isti dio budžeta kupaca. najčeće je mali broj dobavljača. ukoliko im ne nudite zaista nešto posebno. ostvaruju za sebe i veće profite. To su (1): Rast značaja društvene odgovornosti – sve više poduzeća danas. ispostava. Kao i u prethodnom slučaju rezulat je bolja kontrola troškova i cijena i veći profiti. predstavništava. koja se bore za dio budžeta. Na taj način oni bolje kontroliraju troškove i utječu na cijene. Razlog za to. Pregovaračka snaga dobavljača – u nekim djelatnostima dobavljači imaju veliku snagu na definiranje cijena. mogućnos razvoja itd. morate biti spremni prihvatiti njihove uvjete. Razmislite o pet značajnih događaja koji su se dogodili u proteklih nekoliko godina. nego i o svim ostalim poduzećima. kablovska televizija. isporuke i kvalitete proizvoda. njihova pregovaračka snaga je veća. Pregovaračka snaga kupaca – koliko ste jaki u pregovorima s kupcima? Tko ima bolju pregovaračku poziciju? Ukoliko imate mali broj kupaca. koje su utjecale na Vaše poslovanje? Jesu li sve ove promjene došle brzo i neočekivano? Jeste li neke od njih mogli predvidjeti i bolje na njih odgovoriti? Kada ste razmislili i odgovorili na ova pitanja. Ako želite poslovati s velikima. koja se počela razvijati još u 80im godinama prošlog stoljeća i koja još uvijek predstavlja ogroman izvor 134 . Ali tada onda možemo govoriti o vašoj pregovaračkoj snazi. Za poduzeća koja žele rasti. odnosno dobavljači se odlučuju na otvaranje vlastitih prodajnih objekata. Na što se morate pripremiti? Što možete očekivati? Jedna od ključnih konkurentskih prednosti danas je brzo reagiranje na promjene u okruženju. Tu su onda i kina.) Prijetnje supstitutivnih proizvoda – mnogi zaboravljaju da konkurenciju ne predstavljaju samo poduzeća koja nude isti ili sličan proizvod/uslugu. Neki trendovi. dobar odnos s kupcima. koja su poslovala prije pet godina? Da li je došlo do demografskih promjena stanovništva. koji su se u svijetu javili 90ih godina prošlog stoljeća. sportske dvorane i sl. namijenjenog zabavi. Orijentacija na globalno tržište – zahvaljujući tehnologiji. Je li došlo do promjene tehnologije? Što je sa kontrolom kvalitete? Da li je došlo do promjene u zakonodavstvu ili pravnoj regulativi? Da li je struktura konkurencije ostala ista? Što karakterizira poduzeća koja posluju danas. Tako npr. nego kada ih je puno. Voditi računa o potrebama stakeholdera (2) postalo je nužnost za opstanak poduzeća na tržištu. kao dobavljača. Što ih prije anticipirate. Pored analize ovih pet elemenata vlastitog okruženja važno je pratiti i trendove u djelatnosti. Zdravlje i fitness – briga o čovjekovom zdravlju je ogromna industrija. izvoz je postao neminovnost u očuvanju vlastite konkurentnosti. razmislite što bi se moglo dogoditi s vašom djelatnosti u narednih pet godina. osim brige o zaradi vodi računa o «izgradnji odnosa» sa okruženjem. pristup dalekim tržištima postao je puno jednostavniji i lakši. ali i fitnes centri. a koji su značajno utjecali na promjenu «pravila igre» u vašoj djelatnosti. a samim tim.kojem ćete biti konkurentni i gdje ćete moći ostvariti zadovoljavajuće rezultate (financijske. brže i lakše ćete se pripremiti na njih. U takvim situacija postoji i prijetnja vertikalne integracija dobavljača sa svojim kupcima. a što ona. ostat će jaki i dominantni i u sljedećoj dekadi.

a što loše? Na čemu je zasnovan trenutan uspjeh/ neuspjeh vašeg poduzeća. trebati razmisliti koliko poznajete sebe i svoje poduzeće. Nakon što ste analizirali i upoznali okruženje u kojem poslujete. (1) K. kreditori. To su npr. konkurencija. Pored navedenog ne smijete zanemariti ni promjene i brzinu promjena u tehnologiji. odlazi u prirodu i sl. kupci. Ukoliko želite razvijati vlastito poduzeće morate tražiti načine. Rad kod kuće – veliki broj ljudi odlučuje svoje urede organizirati u vlastitom domu i ostati kod kuće i raditi. kuhanje itd. ali i mogu utjecati na te odluke. ova pojava stvara veliki broj mogućnosti za nove usluge. zaposleni. dobavljačima opstanak na tržištu ne bi bio moguć. baza podataka. kanale distribucije kako bi se opslužilo ovo tržište (kupovina putem interneta. Ekonomski fakultet u Osijeku Biznis. O tome sljedeći put. Zahvaljujući tehnologiji. počinje se baviti sportom.ideja za nove poduzetničke pothvate. briga o djeci. Tehnologija je promijenila način poslovanja i stvorila nebrojene mogućnosti razvoja poduzeća. to je moguće. izgradnje mreža sa kupcima. Mr. Na okolinu i promjene u njoj gledajte kao na izvor prilika i šansi za rast i razvoj vlastitog poduzeća. No. posluje. stakeholderi su zainteresirani za poslovanje poduzeća. na koje ćete odgovorit ovim trendovima. Growing and Managing an Entrepreneurial Business (2) Stakeholderi nekog poduzeća ili organizacije su individue ili grupe. Bez kompjutera. Ovaj trend rezultira potražnjom za određenim zanimanjima kao što su: spremanje i čišćenje stana. koje mogu osjećati posljedice odluka managementa.) Žensko poduzetništvo – sve više žena u svijetu odlučuje se za pokretanje vlastitog posla. proizvode.hr 135 .sc. Što radite dobro. Sve više ljudi počinje voditi računa o prehrani. nabavke. interneta. uredskog materijala itd. Samim tim. istovremeno.Allen. Sunčica Oberman Peterka.: dobavljači. dostave hrane. lokalna zajednica itd.

Osim toga. u Hrvatskoj je već niz godina prisutan trend izrastanja malih poduzetnika u srednje velika i velika poduzeća. 136 . Pitanja s kojima se počinjete suočavati su brojna: .PROMJENE KOJE NOSI PODUZETNIČKI RAST Unatoč gospodarskim problemima. Sada se komunikacija odjednom odvija preko dopisa između vaših poslovnica širom zemlje. s druge strane tu su izazovi vezani za upravljanje sada velikom organizacijom. karizmom i pristupom 'svi radimo sve' i 'rješavamo probleme u hodu'. koji su s vama bili od početaka. no rast sa sobom donosi promjene u korporativnoj kulturi i poslovnoj organizaciji. Promjena korporativne kulture najprije se očituje u promjeni vizije tvrtke. ali isto tako i preplavljeni veličinom onoga što ste stvorili. kada će na godišnji odmor i kako da ne rade prekovremeno. Nekad mali poduzetnici po broju zaposlenika i godišnjim prihodima postaju članovi kluba velikih.Na kojim tržištima i kako ostvariti rast prodaje? Od faze stihijskih narudžbi. Čak ih iritira vaša namrgođenost i nervoza. suočavate se sa situacijom u kojoj vaše zaposlenike više interesira kada će plaća i kolika je u odnosu na ostale kompanije. brže i jeftinije? . Poduzetnički uspjeh je uvijek medalja s dvije strane.. dok ste svi zajedno u improviziranom uredu za sastanke jeli pizzu u sitnim noćnim satima nakon što ste uspjeli završiti prvi veliki posao za prvog velikog klijenta. S jedne strane tu je porast prihoda.Kako investirati zarađenu dobit? . cijenu i inovativna rješenja prije konkurencije'. stvoreni su formalni odjeli. sada imate stalne klijente koji od vas očekuju stalnu kvalitetu. tržišnog udjela i broja zaposlenika. rast od X posto godišnje i zadovoljstvo specifičnih potreba kupaca prije nego što to napravi konkurencija. čuju se fraze kao plan i strategija. kvalitetom odijela i mjestom na koje parkiraju svoje skupocjene aute. Mnogi od njih. samo bolje. Od one početne 'hajmo postaviti ovu tvrtku na noge' sada razmišljate 'kako da zadovoljim potrebe potencijalnih kupaca kroz kvalitetu. Vi sami počinjete primjećivati da su se dogodile promjene koje ne možete riješiti motivirajući ih na stare dobre načine jer. Promjene u poslovnoj kulturi i organizaciji Kada se kao osnivač poduzetnik odmaknete sa strane i promotrite ono što ste stvorili. inovativnost i cjenovnu dostupnost. rast je sa sobom donio promjenu u korporativnoj kulturi. U počecima se sve moglo rješavati entuzijazmom. a ispunjavanje njihovih potreba često je uzrok stresa. priznali vi to ili ne.Što bi se dogodilo da moja konkurencija učini isto što i ja.Kako da zadržim lojalnost svojih kupaca? . napuštaju tvrtku jer se više ne prepoznaju u ovakvoj korporativnoj kulturi. možete zasigurno biti ponosni na sebe.. Formalna menadžerska struktura odijelila se od zaposlenika veličinom ureda. Mnogi poduzetnici kažu da ih u trenucima takve ekspanzije uhvati i strah od uspjeha i problema s kojima se moraju suočiti.

prodaje. pripazite da kroz neminovne promjene ne stvorite korporaciju koju ni sami nećete moći prepoznati. jer mnogo njih još uvijek razmišlja u stilu početne vizije. Pod time mislimo na inertnog hijerarhijskog monstruma. a to su formalni financijski operativni i strateški ciljevi. inzistiranja na kvaliteti. od marketinga. pokazatelji profitabilnosti. tržištima i slično. Isto tako. Znate da vizija sama po sebi ne znači mnogo ako nije pretočena u jasne. ali i nemotiviranosti koja proizlazi iz neprepoznavanja sebe u promijenjenim poslovnim uvjetima. Stariji zaposlenici obično ih doživljavaju kao neinventivne birokrate. osobito kada je podružnica puno i kad su razbacane širom zemlje. od kojega ste kao pravi poduzetnik pobjegli na vrijeme. računovodstva. gdje izreke poput 'lako ćemo i nekako ćemo' zamjenjuju analize. rentabilnosti. likvidnosti.Takve promjene neminovno dovode do nezadovoljstva onih zaposlenika s kojima ste započeli stvaranje kompanije. Sve promjene koje počnete uvoditi imaju odlike tzv. procjene prodaje po proizvodima. entuzijazma i slobode. formalne korporativne kulture. 'odijela' i karijeriste koji se identificiraju s kompanijom dokle god to odgovara njihovim financijskim interesima. od novih tehnologija. Takvi ciljevi zahtijevaju zapošljavanje drugačijeg profila stručnjaka od onih koji su s vama od prvog dana. To je vjerovanje da ćete postojećim proizvodnim. Vašu kompaniju počinjete gledati kroz pomno planiranje u kratkom i dugom roku. koji joj omogućuje specijalizaciju i rutinizaciju procesa kroz stvaranje operativnih procedura. tehničkim i tehnološkim rješenjima te znanjima koja posjedujete u firmi moći riješiti poslovni problem za koji je potrebno novo. Međutim. Novi stručnjaci neminovni su dio onoga što se naziva formalna organizacijska struktura. inovativno rješenje. koja je sa sobom nosila jednu dozu neformalnosti. koja sa sobom donosi stvaranje formalnih odjela. troškovnih ušteda i slično. prihvaćeni. potrebni. formalizirane komunikacije. a u njima izazivaju otpor. 137 . Zapravo ste inovativno razmišljanje kojim ste i stekli početni uspjeh i započeli svoj rast i razvoj zamijenili rigidnom odanošću statusu quo. Zaposlenici će vas rado slijediti ako im omogućite da se prepoznaju u promijenjenom smjeru kretanja i osjete da su njihovi individualni napori direktno vezani za opće strateške smjernice kompanije. uspostavljajući svoju privatnu tvrtku! Rutina i specijalizacija koliko god da su dobre toliko izazivaju fenomen vrlo dobro poznat kao inercija. Ovo je vrlo bitan proces za kompaniju. do upravljanja ljudskim resursima i ostalog. numerički iskazane pokazatelje. Otpor izaziva neminovne trzavice i stvara se klima nepovjerenja. nova vizija stvorila je i nešto što prije niste imali. Za poduzetnika koji iz stihije prelazi u dnevni suodnos s kupcima stvaranje operativnih procedura olakšava i ubrzava obavljanje poslova. da su cijenjeni. Ostanite inovativni Ono što je bitan faktor u gotovo svim situacijama poslovnih promjena je prenošenje nove vizije i strategije svim zaposlenicima u kompaniji i održavanje inovativne atmosfere.

Svan Consulting 138 . vrata top menadžmenta su uvijek otvorena individualnim inovativnim rješenjima. Njeguju kulturu pričanja priča. naravno. njegujući atmosferu poduzetništva okrenutog ljudima.. da su cijenjeni. prihvaćeni. Osim toga. Najlakši način za to je komunikacija sa što manjim segmentima u kompaniji (npr. tvrtka 3M je stavila u opise poslova svih znanstvenika da 15 posto svog radnog vremena moraju provesti eksperimentirajući u području od svojeg osobnog izbora! Isto tako. kako bi se lakše prenijela vizija i prikazala veza između pojedinačnih napora zaposlenika i vaše vizije. Primjer izvrsne poslovne komunikacije zasigurno je tvrtka Asea Brown Boweri. odjelima ili timovima). čak i kada prezentiraju strateške planove jer smatraju da natuknice mogu biti pogubne za ostvarivanje planova.Naprimjer. Za to vam. trebaju jednostavni i jasni ciljevi i put kako do njih doći. Zaposlenici će vas rado slijediti ako im omogućite da se prepoznaju u promijenjenom smjeru kretanja i osjete da su njihovi individualni napori direktno vezani za opće strateške smjernice kompanije. Kako su u toj uspješnoj tvrtci savladali teškoće na putu od male tvrtke do giganta. na taj način pokazujete da vam je zaista stalo do svakog zaposlenika i pridajete mu važnost koja je bitna za stvaranje korporativnog identiteta. pročitajte ovdje. Vaši zaposlenici moraju razumjeti ono što je vaša tvrtka sada i kojim smjerom ide. potrebni..

Dijelite 'slavu' zajedno Prepustite šefu 'slavu' za posao koji ste vi napravili ili koji ste zajedno radili. pa vaše najbolje namjere mogu biti pogrešno protumačene. 6. što će se odraziti i na vas. Stoga ispunjavajte zadane rokove. ako pouzdano znate da šefovi vašeg šefa vole grafičke prikaze u izvještajima. To će njemu pomoći da bolje objasni zadatke drugima. Istražujte trendove na tržištu Pratite kretanja na tržištu i izvještavajte svog šefa o tome. budite predvodnik svog odjela. 1. vi 'zabavljajte' poslovne partnere. ako vaš šef kasni na sastanak. 139 . nego kako da uz sedam tržišnih trikova pomognete šefu da zablista. Primjer je mjesečni izvještaj. od toga će svi profitirati. Nitko ne voli da mu se netko 'uvlači'. Ne samo da ćete time olakšati posao. onda to recite. 3. kako bi rekao slavni Ford. napomenite to svome šefu. Pod pretpostavkom da sami znate dobro raditi svoj posao. da bude informiran i da kontrolira situaciju. i vi i vaš šef. primjerice izvještaj koji ćete proći sa svojim šefom da ga on dobro razumije. Možete mu reći: 'Znam da vaši nadređeni vole grafičke prikaze. Pripremite se 'Budite spremni' je moto izviđača. 'Počistite' iza njega sve što bi moglo izazvati nerazumijevanje. Sudjelujte Sudjelovanje odnosno aktivno praćenje posla može pomoći da i vi napravite karijeru. Ne pokušavajte odmah sebi pripisivati sve zasluge. Primjerice. nego da znate pronaći rješenje kada to treba. što će ga vratiti 'u igru'. nego će vas šef upamtiti. Čuvajte šefu leđa Budite filtar za sve ono što on kaže i trudite se smanjiti štetu koju eventualno napravi. nego da sebe i svog šefa učinite boljima. 4. Ako vi dobro obavljate svoj posao. vrlo važno. pa bi to moglo dodatno poboljšati vašu prezentaciju. To ne znači da morate trčati svaki trenutak k njemu. postat ćete uspješniji. nećemo vam dijeliti lekcije kako da postanete savršen zaposlenik. Primjerice. u nadi da će on prepoznati vaše zasluge i nagraditi vas. podijelite ih sa šefom i on će to znati cijeniti. istražujte poslovne mogućnosti i pronalazite nove ideje. Obavljajte svoj posao najbolje što možete Možda se čini nepotrebnim ovo naglašavati. ali u poslu je ovo vrlo. a to će poboljšati posao koji radite. Biti spreman znači imati pripremljene stvari kada kažete da će biti gotove.POMOGNITE ŠEFU DA USPIJE Pomoći šefu da uspije treba biti vaša primarna zadaća. Neka vaš cilj ne bude da sve druge učinite lošijima. 5. 2. a sve će to podići i ugled vašeg odjela. Ipak. Ako znate da kasni zbog gužvi u prometu. bilo njegovih postupaka bilo riječi. Praćenje poslovnih trendova pomaže i vama i vašem šefu da dobijete nove ideje. napravite ga tako da vaš šef dobije potpune informacije koje će on prenijeti svojim šefovima. a to bi trebala biti i vaša mantra. U određenom trenutku vi ćete ubaciti 'pravo' pitanje na koje vaš šef zna odgovor. pomaganje šefu da uspije skriva i svoje male zamke.' Drugi primjer je situacija na sastanku u kojoj se čini da je vaš šef ostao bez riječi.

no kada je posao u pitanju.com 140 . odijelo neka vam dobro stoji. Vaša oštroumnost i dobar izgled će kod svih ostaviti pozitivan dojam. To je posebno važno kada su klijenti u pitanju. Nemarna odjeća možda odaje ležernost. www. a cipele neka se sjaje. nego i reflektira ono što misle o vašem šefu.7. a neminovno će utjecati i na njihovu percepciju rada u vašem odjelu.askmen. neka vaša košulja bude dobro ispeglana. Pazite na svoj izgled Vaša pojava ne samo da utječe na to što ljudi misle o vama.

. Vlasnik web stranice dobiva novac kada posjetitelji kliknu na banner (oglas) koji se nalazi na njegovim web stranicama. 4. Pay-per-click Ovakav način oglašavanja na internetu je jako raširen. Lycos. nije novac.nz). koji iskazuju zanimanje za područje o kojem je objavljen članak. a više 'skače'. Yahoo. Kod nas ovakav način oglašavanja nije popularan već prevladava sustav najma web prostora za reklame (najčešće to rade sami vlasnici web stranica). dio znanja je 'prenesen' na web stranicu koja ima ogroman broj posjeta te se osobe.co. Dakle. Ad–banner exchange Ova metoda oglašavanja je besplatna i radi se o tome da se vlasnici web stranica međusobno oglašavaju besplatno. samo s jednom velikom razlikom.comu o pivu. Često autori tih članaka dobivaju honorare za takvu vrstu članaka. Target advertising Target advertising ili ciljano oglašavanje je jedno od najpopularnijih i najboljih načina oglašavanja. Naime. Stvar je u tome da se direktno na pretraživaču (npr.) među kojima se nalazi i adresa njihovih web stranica. a postavljen je od strane 'agencije' koja se bavi prodajom bannera. tri linije koje se javljaju kao rezultat pretraživanja su knjige koje se nalaze na Amazon. Vaš oglas se prikazuje 24 sata dnevno. Globe and Mail. samo što nakon određenog vremena mijenja web stranicu na kojoj se prikazuje. Altavista) iznajmljuju objave linkova neposredno vezane za jednu ili više riječi. Stuff. Što je veći broj ljudi u jednoj ovakvoj zajednici vaš oglas se kraće prikazuje na jednoj web stranici. međutim.com i upišete riječ 'beer' (pivo) te kliknete na search.'IN' I 'OUT' U INTERNETSKOM OGLAŠAVANJU Reklamiranje na internetu izazov je bez granica i raste velikom brzinom. već objava podataka o autoru članka (njegova biografija. Naučite sve što možda niste znali o oglašavanju na internetu . koji posjeduju određeno stručno znanje koje žele prodati ili podijeliti s drugima. prve dvije. itd. besplatnom oglašavanju. Google. Zlatno pravilo interneta: što više ljudi zna za vijest. njihov primarni cilj (koliko god vam to bilo čudno). preskačete posrednike i stavljate se pod broj jedan kad pretraživač prikaže rezultate pretrage. Ako odete na altavista. većina ljudi u potrazi za informacijama dospije do web stranica koje sadržavaju članke čiji su autori ljudi koji posjeduju određena iskustva ili stručnost na određenim područjima.budite 'in' i profitirajte. 3. 2. stupanj stručnosti koji ocjenjuju čitatelji.. Free advertising Slobodno oglašavanje ili free advertising kod je nas dosta nepoznat način oglašavanja i koriste ga isključivo vlasnici web stranica. upućuju na autorove web stranice za više informacija o željenoj temi. Kad biste na Googleu utipkali riječ beer. Ovakvo oglašavanje je jako slično prethodnom. među prvim rezultatima bi se pojavile novosti o pivu koje donose novine: Motley Fool. ona postaje 'jeftinija' 1. Elektronizirajte proizvod kad god je to moguće 141 .

Ušteda novca a) Stavljanje informacija na internet Mnoge kompanije kojima je prodaja primarna djelatnost čine sve da krajnjeg kupca što bolje informiraju o svojim proizvodima. Internet je mjesto skupljanja informacija i uspješnost reklama raste MARKETINŠKE IDEJE KOJE VIŠE NISU POPULARNE: • dodavanje sadržaja koji se ne tiču direktno vaše djelatnosti. • informativni newsletteri (kratki pregledi novosti vaših usluga koji se šalju korisnicima). 142 .Nedostatak ove metode jest taj da se u jako velikoj zajednici vaš oglas vrti i ako je stranica slabije posjećena (ispod 1. što veći broj ljudi zna za vijest. to je moguće dobiti preko interneta odmah nakon uplate. Isto pravilo vrijedi i za elektronička izdanja novina. • povezivanje (linkovi) na druge web stranice. • bookmark (uputite korisnika kako će vas dodati na svoju listu omiljenih stranica). moguće je. npr. Kasnije. Dugotrajni korisnici vaših usluga uglavnom savjetuju nove korisnike dobrim savjetima i pospješuju prodaju. tokom vremena. ona postaje 'jeftinija'. tako i ona loša. • izgradnja linkova na vaše web stranice. b) Korisnici rade za vas Je li moguće da korisnici reklamiraju vaš proizvod i još pri tom pomažu servisnoj službi? Vjerovali ili ne. IDEJE KOJE SU TRENUTNO POPULARNE • važan je sadržaj. Najpoznatija enciklopedija na svijetu Britannica postala je još popularnija pojavom online i CD-rom izdanja. odnosno takvi ljudski resursi se mogu preusmjeriti (zaposliti ljude da izgrađuju dugoročne odnose s korisnicima usluga). inače se mora čekati i dobija se u ambalaži koja se baca. ukoliko je to moguće Ako prodajete nešto što može biti digitalizirano. Na forumima se isključivo razmjenjuju mišljenja. Ovo je zlatno pravilo interneta i objava ekskluzivnih vijesti donosi velike prednosti nad konkurencijom. a istodobno će vam korisnici pomoći pri servisu. d) Elektronizirajte proizvod.000 posjeta godišnje ili mjesečno. Postavljanjem foruma na web stranice vaše tvrtke značajno ćete podići ugled vaših usluga. • pay per click za trenutne rezultate. c) Vijesti se brže šire i postaju jeftinije Pravilo jest da je vijest najskuplja na početku. ovisno o tome koliki broj posjeta vi želite imati na svojoj web stranici) više će koristi imati takvi korisnici nego vi sami (jer se oglašavate na mjestima gdje je manji broj posjeta nego što je na vašoj web stranici). a ujedno su značajno smanjeni troškovi izdavanja novih edicija (smanjeni broj papirnatih kopija enciklopedije na kraju je potpuno ukinut – danas postoji samo enciklopedija u elektronskom obliku). • recite prijateljima (korisnik unosom prijateljevog e-maila u prozorčić i klikom na njega šalje prijatelju obavijest o postojanju vaše web stranice). glazbu. kako ona dobra. Ovo su informacije koje obično prodajni agenti osobno dostavljaju kupcima. Internet čini ovakve ljude nepotrebnima. pri samom njenom nastanku. ukoliko ste stvarno dobri.

• ciljani sadržaj. farme linkova (dugi popisi linkova web stranica). • skrivanje teksta i linkova. • velik broj internih linkova (unutar vaših web stranica). • besplatna procjena web stranica od strane korisnika. • direktoriji povezani sadržajem (npr. • blog (web stranice tipa dnevnika). • svjedočanstva zadovoljnih klijenata (objava mailova potpore). • kupovina lokalnih ekstenzija za web stranice (npr. • spam. • reklamiranje na stranicama s porno sadržajima. • automatske skripte koje svima šalju e-mailove. • lokalni poslovni direktoriji (unutar regije ili države). • upis na tzv. poslovni direktorij koji se bavi samo graditeljstvom). • razgovor na forumima (i komentari tuđih blogova). POSLOVI U PORASTU NA IT TRŽIŠTU: • online zabava i igre. • automatsko dodavanje vaše web stranice u tisuće direktorija. '.hr' za Hrvatsku). • potpora korisniku odmah nakon upita putem automatskih skripti (gubitak vremena).hr 143 . • dodavanje vaših web stranica u lokalni poslovni direktorij. T-Portal / biznis. • prvenstveno usmjeravanje na lokalno tržište.com. • pitanja i odgovori isti tren. putem interneta. • besplatni savjeti i konzultacije. • izgrađivanje zajednica za ljude.• povezivanje s web stranicama koje nisu sadržajem slične vašoj.

Stil vodstva. govorio je okupljenima o značaju diferencijacije i inovativnosti. Konferenciju je otvorio Mikhail Gorbachev. Profesor Marvin Zonis sa sveučilišta u Chicagu u svom je predavanju upravo radio taj ‘reality check’ istaknuvši kako smo koncentrirani na neke ‘velike’ svjetske teme propustili pratiti neke naizgled male događaje koji su zapravo izmijenili svijet. U petak 21. Stječe se dojam da je mnogim menadžerima koncentracija usmjerena na sasvim pogrešan cilj: na to da ne izgube bitku ili rat na tržištu.VODSTVO NIJE MENADŽMENT Na konferenciji Leaders in London veliki su gurui menadžmenta ali i političke vođe pokušali razjasniti pojam vodstva. što po njegovom mišljenju još uvijek nije slučaj. Danas bilo koja pojava u bilo kojem dijelu svijeta može uzrokovati masivni domino princip koji se može odraziti na cijeli svijet. jer žive nekako izdvojeno od stvarnosti. koji će stajati u prvim redovima kada nastupi borba. koji iznad svega žele pobijediti. Gorbachev je istaknuo potrebu za stalnim promjenama ali i za realitetom kojega vođe često nemaju. Nama znani Kjell Nordström. predsjednik bivšeg SSSR-a poznat po Glasnosti i Perestrojki. Primjer Lorda Nelsona pokazuje naime da ljudima nisu potrebni menadžeri odnosno upravitelji nego vođe. a živimo u svijetu jeftinog i bezbroj puta 144 . inspiriranim vlastitim životnim putem. kaže Kjell. Danas više nego ikada vodstvo postaje važan element uspjeha tvrtki. Velika pobjeda admirala Nelsona u gotovo bezizlaznoj situaciji otvara vječitu temu vodstva. poslužio mnogim predavačima koji su se ove godine pojavili na konferenciji Leaders in London kako bi sa više od 1. godina od čuvene pomorske bitke kod rta Trafalgar na španjolskoj obali. Benchmarking je. dvjema stvarima na kojima vođa uvijek mora inzistirati ukoliko želi biti prvi i najbolji.500 sudionika podijelili svoje spoznaje oko toga što je vodstvo. strategija i duh koji je u toj bitci ali i u mnogim drugima iskazivao Nelson. koautor popularnih knjiga Funky Business i Karaoke Capitalism. Za Lorda Nelsona bitka kod Trafalgara završila je fatalno iako je Britanija izvojevala pobjedu koja je značajno izmijenila tijek povijesti. Vođa nije menadžer Nelson je. zapravo institucionalizirano kopiranje. iz niza razloga pored onoga utvrđenog na početku teksta. oni koji će ono što očekuju od drugih učiniti prvi. rekavši kako nas čeka brz i kvalitetan gospodarski napredak samo ukoliko stabiliziramo regiju u političkom smislu. jer se stječe dojam kako se jačanjem individualizacije u društvu i slabljenjem kolektivističkog osjećaja umanjio i značaj vodstva. Zonis je sa još dvojicom autora napisao vrlo dobru knjigu pod naslovom The Kimchi Matters—Global Business and Local Politics in Crisis-Driven World. jer su vječito u defanzivnoj fazi. U svom uvodnom govoru. listopada u Velikoj Britaniji proslavljen je značajan povijesni datum—200. Razgovarajući s njim stekao sam dojam da je osoba koja nikoga ne podcjenjuje pa je tako s osobitim poznavanjem prilika govorio i o Hrvatskoj. taktika. Tako pozicionirani oni su osuđeni na gubitak. može biti pouka današnjim vođama i u poduzećima koji žele postići izuzetne rezultate.

a da bi ga se tek tako zagrizlo pa su se poslužili jednostavnim tehnološkim trikom—satelitskom vezom. Peters ističe kako je to glupost. iskoristio je prigodu kako bi okupljenima rekao da se okane trošenja love studirajući na MBA sveučilištima. Američki stil vodstva ne fascinira Europljane No. ni to nije sve. oni su se za svoje pozicije naprosto izborili. Gerstnerova knjiga pod naslovom Who Says Elephants Can’t Dance? i nije se baš bog zna što prodavala. Vođama ne treba MBA. menadžeri bi morali učiti iz iskustva istraživača kojima je osobna motivacija ta da ama baš ništa nije izvan dohvata njihovih mogućnosti. Vođa se rađa ali vodstvo se uči. Njegova poruka je: ne birajte ljude sa iskustvom. Sjetite se bilo kojega vođe koji nije bio tašti galamdžija ili ego manijak i teško da ćete takvoga pronaći. čuveni polarni istraživač. Razbjesnio se kada je na jednom štandu vidio svoju knjigu uz Welchovu. to je još dvije godine odustajanja od života i suočavanja sa pravim problemima. to je samo za pohvalu obzirom da je cijela stvar funkcionirala besprijekorno. Dakle. bivši predsjednik SAD-a. a da se američki ideal vladanja svodi na neprestanom iskazivanju POWER OF NO! Tom Peters je poslije u razgovoru sa novinarima rekao da je Louis Gerstner uistinu pravi vođa ali da bi svatko iole pametan da se u tom trenutku našao na mjestu predsjednika IBM-a napravio dobar i zapamćen posao. slikom i tonom ali ne i uživo. radišan i povučen. Kako on kaže. William Jefferson Clinton. Prema njemu.. vođe moraju imati i sreće. Daleko najljepše lekcije iz vodstva definitivno je uspio prenijeti Sir Ranulph Fiennes. Kada je došao na potpisivanje svoje knjige okupljenima je izjavio da neće potpisivati knjige mekog uveza. 42. Upravo u takvim okolnostima najbolje razlikujemo dobrog od lošeg lidera. jer su one jeftinije i onome tko nije za njegovu knjigu u tvrdom izdanju želio izdvojiti više novca on ne želi dati autogram. nego sa pravim stavom prema postavljenom cilju. Zamislite to da top novinarima magazina Time ili BBC-a ili pak CNN-a morate reći kako moraju izaći iz dvorane? Nezamislivo! Ali tu Gerstnerovom izvoljevanju nije bilo kraja. 145 . Prema njegovim riječima.kopiranog. koji tvrdi kako je pravi vođa tih. bivši predsjednik IBM-a. ponizan. a u samu sredinu je stavio jednu knjigu u mekom uvezu Louisa Gerstnera. istaknuo je Peters. Napustite MBA! Uber-Guru Tom Peters. Prvo je zatražio da se tijekom njegovoga predavanja isprazni dvorana od novinara. rekao je on. kaže Peters. Najbolje vođe nitko tome nije naučio. Organizatori su procijenili kako bi osiguravanje njegovog dolaska bio skup i pozamašan kolač. No. najviše kontroverze na svojem je nastupu izazvao Louis Gerstner Jr. što je izvrsna vijest za kupce ali ne baš i za proizvođače. na konferenciji Leaders in London je bio nazočan posredstvom suvremene tehnologije. Zatražio je da se odmah razdvoje na suprotne strane štanda ili da se Welchova čak ukloni u potpunosti. Uvažavajući svojega kolegu Jima Collinsa. autora čuvene knjige Good to Great. nego učenje života. da bi došao do cilja lider mora izgraditi tim sa pravim karakterom i stavom. Njegovo američko izvoljevanje dovelo je organizatore do ruba nervnog sloma. Usprkos tome. Britanci se nisu dali zastrašiti pa je u znak prosvjeda jedan od izdavača štand ukrasio Welchovim knjigama u tvrdom uvezu. No. Gerstner je samo potvrdio da su pravi vođe mušićave osobe.

Izravno i britko odgovarala je na pitanja publike. Svojim vrlo otvorenim dijeljenjem savjeta i spoznaja iz svijeta politike. Iako je njezin govor obilovao visokom politikom i međunarodnim odnosima. Ovakvu konferenciju zasigurno bi bilo dobro vidjeti i negdje nama bliže iako začuđuje to da mnogi naši menadžeri nisu našli za shodno odslušati koju mudru misao. Biti prva državna tajnica u povijesti SAD-a u izrazito muškom svijetu politike nije mala stvar. bivša državna tajnica SAD-a. Lider 146 . Albrigtova je pokazala snagu koju ima malo koji političar. Zanimljivo je da su iz Hrvatske konferenciji nazočili tek predstavnici dviju domaćih PR agencija. Albrigtova je pritom izdvojila misao posvećenu svim ženama koje žele ići do vrha u svojoj karijeri. nego druge žene! Vodstvo ili leadership svakako je više od trendovskog buzzword-a. nedvojbeno je da šlag dolazi na kraju pa je tako Madeleine Albright.Među vođama sve više žena Na konferenciji Leaders in London nastupili su i mnogi drugi predavači koje ovdje nisam spomenuo. No. mnogo se toga moglo naučiti. imala tu čast da zatvori ovogodišnje izdanje razmjene znanja i iskustva na temu vodstva. a koji su uistinu začinili temu. a da druge zemlje regije i ne spominjem. Sreli smo ljude iz Slovenije. SCG čak iz BIH. a koju često ponavlja: uspješnoj ženi na putu nisu prepreka muškarci.

stvaranje humanih. 'Što je civilizacija? Ne mogu ju objasni apstraktnim riječima (još ne). Svi navedeni zadatci čine vrlo zamršene 'jednadžbe s mnogo nepoznanica'. za izbor najboljih inačica i dugoročnih rješenja. Nije dostatno za razumijevanje svijeta u kojemu živimo. jednostavnih rečenica. u poslovanje se unosi sve više složenih parametara. često nepošten i u kojemu nema puno finesa'. tržište je globalizirano. tri pročitane knjige iz srednjoškolske lektire ili prepoznavanje arije Vojvode iz Rigoletta. I ne samo kad ju vidimo. kakvu strategiju izabrati. 'kulturnih i načitanih' stručnjaka. bez obzira na sve nove proklamacije i fraze. zamijetio sam da on. Kultura je sve to. Kako bismo ih mogli rješavati. stvaralačkog ozračja u radu. čvrstoga stiska ruke. humanističkih i često filozofskih problema. razvijanje inovativnih stvaralačkih procesa i uspješne organizacije. Kulturu je teško objasniti kao i civilizaciju. Pri tome se ne smije misliti da je kultura samo odlazak u kazalište. menadžeri koji mogu udovoljiti takvim zadatcima? Razgovarajući s kadrovskim direktorom jednog velikog poduzeća o kandidatima koji su bili predloženi za menadžere. kako se u svemu snaći? Kakvi su ljudi. nužna je sposobnost razumijevanja međuzavisnosti i povezanosti složenih i slojevitih aspekata i komponenata tehničkih. nego u one koji su ostavljali dojam obrazovanih. ima više povjerenja u ljude koji su 'sirovi. ekoloških. novih tehnologija. već i kad gledamo rezultate koje smo postigli. slika odgoja i odnos prema stvarima i ljudima (to je samo nužan preduvjet. Ali to nije dostatno za upravljanje velikim poduzećima i za borbu na globalnome tržištu. Osvajanje novih tehnologija. tehnoloških. Pomalo se očitovala bojazan da kulturni ljudi nisu jednostavno dovoljno pouzdani za posao i da se ne će snaći u poslu koji je 'grub. motivirajućih odnosa medu ljudima nije moguće postići bez osobina koje je teško definirati. i mnogo više od toga. sposobnost i želju da se 'ocjenjujemo prema izazovima s kojima smo se suočili i prema rezultatima koje smo postigli' u konkurenciji s najboljima. Mnogi poduzetnici pokazuju dobar osjećaj za posao i ništa više od toga. organizacijskih. za stvaranje poticajnoga. I kulturu možemo razabrati kada ju vidimo. kaže Kenneth Clark u knjizi Civilizacija. Kako poslovati. za strateška odlučivanja. novih znanja i novih potreba. ali ne i dostatan). Kultura predstavlja i civilizacijski domet.KULTURA I NOVE TEHNOLOGIJE Današnji menadžer svakodnevice se suočava s činjenicom da je na tržištu sve teže poslovati. Fokus 147 . postizanje konkurentne sposobnosti proizvoda na međunarodnome tržištu. bez širine i kompliciranih prosudba'. kako planirati. ali ih možemo nazvati kulturom (ne samo tehničkom ili ne samo humanističkom. za određivanje smjerova djelovanja i dugoročnoga razvoja. Ali smatram da ju mogu razabrati kad ju vidim'. energični i pomalo primitivni. već kulturom koja obuhvaća elemente jednoga i drugoga). Kultura nije samo stupanj obrazovanja i znanja. konkurencija je sve veća. dvije. kako se pripremiti za nove izazove.

kaže američki motivacijski govornik Norman Vincent Peale. poboljšati.) Je li ostvariv? (Možda je realnije očekivati osam novih kupaca. 2: Odredite cilj Što projektom želite post ići? Naravno – riješiti neki problem.DESET KORAKA DO USPJEŠNOG PROJEKTA U modernom svijetu sve se promatra kao projekt.) Je li dovoljno izazovan? (Zašto ih ne bi bilo dvanaest. osnujte odbor') ili pod krinkom timskog rada i uključenja svih zainteresiranih strana progurati neko svoje unaprijed dogovoreno rješenje.' Život. Ne trošite svoje dragocjeno vrijeme i energiju na projekte koji imaju male šanse uspjeti. odnosno koji su to kupci . 'Spali mostove za sobom da bi se potpuno posvetio izgradnji novih. tu su i manje poželjni osobni ciljevi (dodvoravanje šefu.) Možete li mu pridodati neku mjerljivu veličinu? (Npr. imati izgovor da je nešto poduzeo ('Ako želite da se problem ne riješi. Projektodavac možda želi dobiti na vremenu. 3: Odredite pričuvni položaj 'Baci svoje srce preko zida i ostalo će poći za njim'. Za sve ostale slučajeve mudro je imati pričuvni položaj. a karijera svakog pojedinca će se sastojati od niza projekata. 1: Izaberite pravi projekt Neki projekti su unaprijed osuđeni na propast. Osim onih pozitivnih (steći iskustvo i reference. Manje ili više uspješnih. pronaći nove kupce. naučiti nešto novo. srećom. klasična radna mjesta nestati.strani. Što ćete učiniti ako projekt ne uspije? Koji je minimalni ishod s kojim ćete ipak biti zadovoljni? Kako ćete to objasniti uključenima? Koji je najgori scenarij koji se može dogoditi? Hoćete li i kako spašavati što se spasiti da? 148 . evo koje korake nikako ne smijete preskočiti Počnite malim koracima. Budite iskreni prema sebi i drugima i odaberite projekt za koji vjerujete da će donijeti rezultate. Korak br. Stvari idu dotle da će. špijuniranje ili čak sabotaža). mnogi tvrde. pronaći deset novih kupaca. Za neke još nije sazrio trenutak. Možete li svoj cilj izraziti u jednoj rečenici? (Npr.) Koji mu je krajnji rok? (Npr. nezahtjevni. Neki su prerizični. Neki nisu vrijedni truda. iskustvo će vam nositi sve uspješnije projekte Korak br. smanjiti troškove. proširiti. Članovi tima sasvim sigurno imaju svoje osobne ciljeve. Da bi vaši projekti bili što uspješniji. ubrzati. izbjegavanje nekog drugog projekta. s određenim godišnjim prometom? Čuvajte se skrovitih ciljeva koje bi mogli imati vaš projektodavac ili članovi tima. nije holivudski film i samo u iznimnim okolnostima nam priušti toliko dramatičnosti. domaći. pronaći deset novih kupaca u sljedećih godinu dana. olakšati odvijanje procesa.) Cilj treba i pobliže definirati. Neki će vam donijeti više štete nego koristi. proširiti krug poznanstava). Inače bi se već nekako izvukli iz tog vašeg projekta. povećati dobit. Korak br.' 'Ako nemaš odstupnicu. možeš ići samo naprijed.

Korak br. Praksa.Korak br. Pri izboru članova tima koncentrirajte se na informacije i veze koje svaki član tima donosi u projekt. Korak br. 7: Upoznajte se s alatima Timski rad. predvidite ono što možete. U redu je uzeti u obzir nova saznanja i predomisliti se. Odredite rokove i što do pojedine kontrolne točke želite postići. Posvetite vrijeme međusobnom upoznavanju članova tima i stvaranju ugodne radne atmosfere. Nije. podređenih i onih koji nisu direktno uključeni. Ipak. Kao da je sve što napišemo uklesano u kamen. Korak br. 149 . Ne oslanjajte se na usmene dogovore. koliko često ćete se sastajati. telefonom. nažalost. ali zato u svakoj slijepoj ulici pronaći spasonosno rješenje) • dobrog suradnika (koji će smirivati tenzije unutar grupe. a sve ostalo rješavajte usput. materijalni i financijski resursi trebati. a priliku provoditi testiranje karaktera uglavnom nemate. tko će te sastanke voditi. Sagledajte koji će vam vremenski. Istina je. od lova na mamute do slanja čovjeka u svemir. kaže da tim birate od onoga što imate. Ovo će se kasnije višestruko isplatiti. idejoskok. 6: Dogovorite način rada Unaprijed dogovorite kako ćete međusobno komunicirati (mailom. suzbijati perfekcionizam proglašavajući rješenja dovoljno dobrima) • analitičara (pažljivog i strpljivog člana tima koji će analizirati podatke i iz njih izvući informacije) • kreativca (koji će većinu vremena odsutno buljiti u strop. SWOT analiza. da su ljudi oduvijek timski radili. Planovi su podložni promjenama. osobnim kontaktima). sastanci. Trebat će vam konkretna znanja o procesima kojima ćete se baviti te potpora nadređenih. kako će izgledati zapisnici. svaka bilješka zlata vrijedi. 5: Odaberite pravi tim O timskom radu se toliko govori da izgleda kao da je to još jedna moderna izmišljotina. riblja kost. 4: Odredite rokove i resurse Odaberite projekt za koji vjerujete da će donijeti rezultate Nitko na svijetu ne može točno predvidjeti što će vam sve trebati kad projekt jednom krene. Postoji prirodna ljudska nesklonost stavljanju planova na papir. Budite spremni zajedno s članovima tima uložiti vrijeme u usvajanje nekih jednostavnih i korisnih alata kao što su pareto dijagram. Moramo ih naučiti. dijagram tijeka. brinuti se o kavi i kolačima i pomoći da se sve glatko odvija). presjeći kad to bude potrebno. analiza uplivnih sila i sl. I onda ih dosljedno koristite. metode analize problema i statističke metode ne spadaju u standardu opremu koju dobivamo rođenjem. Na temu timskog rada postoji odličan izbor tečajeva i literature. međutim. U redu je nešto previdjeti. Teorija kaže da biste u timu trebali imati: • pokretača (onoga koji će poticati na djelovanje.

to su oni ljudi koji na svaku vašu ideju imaju spreman odgovor zašto se to ne može tako napraviti) i ne zaboravite se uvijek dobro zabavljati putem. Time se izbjegnu mnoge nedoumice i lutanja. za sebe odabrali. Ako ikako možete. 9: Obznanite rezultate. www.'). je li to posao kojim biste se i dalje bavili? Eto tako. pohvalite suradnike. Upitajte se što je u ovom projektu bilo dobro. to nije razlog za odustajanje. Nema načina da se projekt koji je trajao više mjeseci vjerodostojno strpa u dvadesetak minuta prezentacije.hr 150 . razvijte imunitet na da-aliće (pogađate. Zar zaista želite lutati brzinom svjetlosti i zatim uletjeti u Zemljinu orbitu? Korak br. zahvalite svima koji su pomogli i svima koji nisu smetali. I bonus savjeti za kraj – ne bojte se napredovati malim koracima. Korigirajte ostale i nastavite dalje. 10: Pribilježite što ste naučili Jednostavno nije moguće da niste ništa naučili. nagradite i sebe i članove tima. Promašite li prvu kontrolnu točku. ako to ostane samo na intuitivnoj razini. kako ste reagirali u kriznim situacijama. Bez discipline koju nameću kontrolne točke vaš projekt će se brzo pretvoriti u Odiseju u svemiru. pohvalite. 8: Držite se kontrolnih točaka Unaprijed dogovorite kako ćete međusobno komunicirati s ekipom koja radi na projektu Kontrolne točke služe da znamo gdje smo i što je sljedeći korak.Korak br. Pažljivo pripremite što ćete i kako prezentirati. Čak i onaj koji nije bio uspješan treba dostojno okončati (uvijek možete reći nešto u stilu: 'Ovaj projekt je imao svojih uspona i padova i pružio nam je mnoge korisne informacije koje ćemo upotrijebiti u narednim projektima. tamo negdje tijekom koraka broj 8. što ste naučili o sebi. nagradite Dobro obavljen projekt ne bi trebao proći nezapaženo. što ste naučili o ljudima s kojima ste surađivali. Zašto biste ih onda potrošili na kritike i žalopojke? Istaknite pozitivno. Ali. zahvalite. sada možete mirno prijeći na novi projekt koji ste zasigurno već. bit će vam potrebne godine da ta nova znanja i primijenite.ripup. Korak br. što biste sljedeći put učinili drugačije.

pa zato ne čudi što neki autori ljudski kapital nazivaju i mazivom organizacije. Ulagati u ovu vrstu kapitala nije niti lagano niti jednostavno. kada strukture nisu postojane. kao ključna dimenzija intelektualnog kapitala. trend virtualnog poslovanja i sve veći utjecaj tehnologije na poslovanje ne stimuliraju stvaranje nekih čvršćih veza između zaposlenika. uigrani su i samim time učinkovitiji. kada se strategije neprestano mijenjaju. Postoji nekoliko načina koje možemo grupirati na izgradnju odnosa. legendarni kreator koncepta krugova kvalitete. obavljaju posao puno brže i učinkovitije.ULAŽITE U LJUDE. Drugim riječima. izgrađeni od ljudi koji se poznaju i koji vjeruju jedni drugima. Dodatni razlog jest i činjenica da je selekcijski proces jako skup. Takav trend je prepoznat i u najboljim Hrvatskim poduzećima te nije rijetka situacija da odjel za ljudske potencijale ima važnu funkciju u ostvarivanju organizacijskih ciljeva. a zaposlenike ne motivira isključivo plaća? S druge strane. Nakon nekoliko mjeseci česta je situacija da zaposlenik nije zadovoljan radnim mjestom koje je dobio i/ili poslodavac nije zadovoljan zaposlenikovom izvedbom na tom radnom mjestu. stvaranje povjerenja među zaposlenima i njegovanje suradnje. A NE U ZGRADE Kako se promijenila paradigma ekonomije.isti tim zaposlenika se puno bolje poznaje. kritizirao je američke menadžere da provode 97 posto svog vremena analizirajući podatke. U većini kompanija vjeruju da su upravo ljudi. Zadržati najbolje Mnoge hrvatske kompanije vode brigu o zadržavanju svojih najboljih zaposlenika. a često ima prilično neizvjestan ishod i za poslodavca i za zaposlenika. Ne smijemo zaboraviti da danas kompanije djeluju na turbulentnim tržištima gdje su česte promjene pravila i kada kompanija zapadne u bilo koji oblik krize zna se u koga su uprte gotovo sve oči. Pozitivne strane ovog i sličnih trendova u poslovanju treba znati iskoristiti i zato su upravo ljudi ključni resurs organizacije. a tek tri posto tog vremena na neopipljivu imovinu. Činjenica je da uhodani timovi. Mazivo organizacije W. promijenio se i način na koji organizacije gledaju na svoje zaposlenike. oni troše 97 posto svog vremena pokušavajući spoznati tri posto onoga što se stvarno događa. Edwards Deming. Fluktuacija zaposlenika se pokušava svesti na minimum jer logika je jasna . Kako možemo ulagati u nešto tako fluidno kao što je stvaranje veza između zaposlenih u doba kada se na tržište stalno lansiraju novi proizvodi. Na ova i slična pitanja ne možemo odgovoriti jednoznačno. a znanje koje steknu iskorištavaju kreativnije. iznimno važan čimbenik njihove konkurentnosti Pokušavajući objasniti zašto danas najbolje kompanije vrijede nekoliko puta više od svoje opipljive imovine teoretičari su definirali upravo ljude kao ključan organizacijski resurs. 151 . Oni koji su najbolji uvijek su deficitarni. Prije samo desetak godina u većini se kompanija nije ni znalo da intelektualni kapital postoji. Ljudi u takvim timovima brže uče.

Međutim. zbliže te da jedni od drugih zavrijede povjerenje. sastanke tih grupa financira kompanija. Ako oni od zaposlenih žele stvoriti ljude od povjerenja. Tim izgrađen od ljudi koji si međusobno ne vjeruju nije tim. Tamo gotovo 50 posto zaposlenika pripada nekoj od tematskih grupa. Menadžeri tu imaju ključnu ulogu. u sličnim ili istim timovima. jer postoje zajedničke teme te se znanje na taj način unutar grupe puno brže širi. zaposleni moraju naučiti kako vjerovati jedni drugima. Kako će se zaposlenici osjećati ako su im radna mjesta pokrivenija kamerama od kuće Velikog Brata? Kako izbjeći situaciju u kojoj im nadređeni gleda preko ramena? Kakvu poruku menadžment šalje ako na svakim izlaznim vratima stoji čuvar radi kontrole zaposlenika. planinarenja i/ili paint-balla. pa je ovo jedan od primjera kako investirati u ljudski kapital. Članovi tih grupa imaju zajedničke interese i slična radna mjesta. jer u protivnom teško mogu postići zadani im cilj. tek smo na pola puta u stvaranju potpunog efekta ljudskog kapitala. Samim time olakšana je komunikacija. Na većini takvih druženja fokus se stavlja na fizičku aktivnost poput raftinga. gdje se zaposlenici stavljaju u situacije u kojima ih se na određeni način prisiljava da si međusobno vjeruju. oni moraju prvenstveno poći od sebe te sami moraju biti ljudi od povjerenja. Mnoge hrvatske kompanije su prepoznale ovaj problem i kao rezultat imamo porast potražnje i ponude 'team building' izleta i druženja. zaposlenicima se mora jasno pokazati i dokazati da im se bezuvjetno vjeruje. Zbog toga menadžeri često upotrebljavaju taktiku po kojoj ne stavljaju nove zaposlenike u virtualne timove jer je najčešće potrebno najmanje godinu dana da se prepozna i postane dio organizacijske kulture te da se novi zaposlenici uključe u formalne i neformalne organizacijske mreže. Naime. Istina raste iz istine jer kako stvoriti atmosferu povjerenja ako menadžeri ne vjeruju svojim zaposlenicima ili. Dodatni razlog predstavlja činjenica što se pod utjecajem tehnologije posao u sve više poduzeća obavlja virtualno. svima je jasno. Međutim. još gore. efekti takvih vježbi su najčešće kratkotrajni jer se stečeno povjerenje ne nastavi sustavno stvarati i podržavati u poslovnom okruženju. Kada direktna interakcija postoji ona je kratka i usko fokusirana. sama spoznaja o važnosti ljudskog kapitala ponekad nije dovoljna. ako im svojim akcijama daju jasno do znanja da im zaposlenici ne mogu vjerovati. Naravno. Kako nepovjerenje može biti kontraproduktivno. Primjer kako zbližiti ljude pruža Svjetska banka. zaposlenici se na većini projekata rijetko viđaju i mala je vjerojatnost direktne interakcije. već skupina pojedinaca koji troše previše vremena kako bi kontrolirali i provjeravali ostale. Povjerenje Kada i ako smo uspjeli zbližiti radnike. Premda je ponekad i rizično. U takvim okolnostima ne možemo očekivati da se zaposlenici upoznaju. 152 . Iako rade za istu kompaniju.

ispred ljudi koji nemaju takav kredit • Vjerujte u odluke zaposlenika na svim razinama • Stvarajte timski duh i nagrađujte uspjeh postignut timskim radom Drugi način kojim se stvara atmosfera povjerenja jest nagrađivanje u vidu promaknuća pouzdanih radnika. upoznali radnike međusobno. Ljudima treba dati cilj i svrhu djelovanja. www. stvarati timski duh i nagrađivati uspjeh postignut timskim radom. Na taj način kompanija šalje jasan signal što očekuje od svojih zaposlenih. ali svima mora biti jasno da je neophodan. mogu osjetiti da su dio poslovnog uspjeha organizacije u kojoj djeluju. od radnika na traci do vrhunskog menadžera. ispred ljudi koji nemaju takav kredit. stvoriti i njime upravljati dobivaju jasnu konkurentsku prednost u odnosu na ostale. Na koje još načine možemo potaknuti timove da budu produktivniji. uspostavili liniju povjerenja i pouzdanosti. već njihova kompanija s konkurencijom. On je nevidljiv i jako se teško mjeri. Suradnja Pojedinci moraju shvatiti da se ne natječu sa svojim kolegama.Nagrađivanje Kako stvoriti intelektualni kapital • Pokažite zaposlenicima da im bezuvjetno vjerujete • Nagrađujte u vidu promaknuća pouzdane radnike.ripup. ali i da svatko od njih snosi dio odgovornosti zbog mogućeg neuspjeha. Oni koji ga uspiju prepoznati.hr 153 . tada možemo govoriti da ljudski kapital postoji. odnosno koja nam još komponenta nedostaje kako bi ulaganje u ljudski kapital bilo potpuno? Stvorili smo veze. Ako svi zaposlenici. No ipak nešto nedostaje. Treba vjerovati u odluke zaposlenika na svim razinama. koji se model ponašanja preferira i poštenje postaje organizacijska vrijednost.

U procesu razvoja novih proizvoda. u promocijskom smislu.) i u okviru međufunkcionalnih timova sudjeluje u svakoj fazi razvoja proizvoda. što zbog natjecanja s konkurencijom ili održanja i povećanja prodaje. znanstvenika. vjerojatno u strahu da im se ne ponovi propali eksperiment iz 1985. kupaca. boji.. modernijih modela mobilnih telefona. novost koja se po prvi puta pojavljuje na svjetskom tržištu. financije.. novi proizvod se javlja kao prvi potez usmjeren ka povećanju prodaje Coca-Cole u Americi. proizvodnja. i koristilo kompaniji. No ulaganje se uvijek isplati Tada je.IZAZOVI RAZVOJA NOVIH PROIZVODA Svaka tvrtka nastoji razvijati nove proizvode. Novi proizvod tvrtke može biti inovacija. zbog konkurencije slađe Pepsi Cole. Proizvodi mogu biti novi i ako zadrže svoju kvalitetu. što tvrtki-inovatoru ostavlja vrlo malo vremena za povrat investicije. konkurenata. istraživača.usponi i padovi tvrtki Većina tvrtki svoje aktivnosti razvoja novih proizvoda danas usmjerava na poboljšanje postojećih proizvoda. Danas je situacija drugačija. gdje je zabilježen veliki pad prodaje svih zašećerenih napitaka. Postoje ljudi koji po svijetu traže ideje 154 . Marketinški odjel tvrtke u tom smislu aktivno surađuje s drugim odjelima (I&R. Većina novih proizvoda odnosi se na proizvode koji nadopunjuju već postojeće linije i predstavljaju promjene u aromi. U Coca-Coli su početkom 2005.Diet Coke zašećerenu splendom. koja će se spojiti s klasičnim brandom dijetalne Cole. potrošači ju nisu prihvatili. veličini pakiranja i slično. Reakcija javnosti i njeno neprihvaćanje novoga proizvoda na neki je način.. što zbog zadovoljavanja želja i potreba kupaca. u praksi se pokazalo da i najmanje promjene ponekad mogu uzrokovati velike promašaje. Iz kompanije uvjeravaju potrošače kako u novom napitku neće zamijeniti originalnu formulu. no takvih proizvoda je tek oko 10 posto. marketing ima ključnu ulogu. Novi proizvodi . Zbog njihove emocionalne povezanosti s 'pravom stvari' i protesta koji su uslijedili. Iako su prethodno učinjena istraživanja govorila u prilog novoj formuli. uprave. Tako primjerice Siemens najavljuje da će tijekom ove godine predstaviti petnaest novih. tvrtka je odlučila ugasiti proizvodnju Nove Cole i vratiti staru formulu pod nazivom Coca-Cola Classic.slađe piće za nove generacije pod nazivom Nova Cola (New Coke).. poslovnih partnera. Iako se to općenito smatra manje rizičnim od ulaska u potpuno nove projekte. Coca Cola odlučila lansirati novu formulu . Pronalaženje i razvoj ideja Ideje o novim proizvodima mogu doći iz raznih izvora: od zaposlenika. Problem koji se danas javlja jest brzo kopiranje inovacija. ili na proizvode koji su u određenom smislu poboljšani. godine pokrenuli novi proizvod . uz nešto niže troškove proizvodnje ili ako su usmjereni na novo tržište na kojemu do tada nisu postojali. naime.

tehnika navođenja karakteristika postojećih proizvoda. tržišno razmišljanje Traženje ideja je samo prva faza procesa razvoja novog proizvoda. U skladu s tim razmišljanjem danas nastaju novi tehnički uređaji. u nakladničkoj je djelatnosti u posljednje četiri godine veće promjene izazvala elektronička knjiga. HiFi uređaje. Zatim slijedi pregledavanje tih ideja. intenzivno se radi na daljnjem razvoju proizvoda u smislu proizvodnje zaslona s kvalitetnijom rezolucijom za dugotrajnije čitanje te kvalitetnih i jeftinih kućnih pisača. koji je vjerojatno nastao baš upotrebom ove posljednje tehnike. želje i potrebe kupaca te utjecaj tehnologije na životni stil i ponašanje potrošača. kućanske aparate. Radi se o novoj vrsti walkmana (Sony Network Walkman NW-HD3) koji. koja se kao proizvod razvija već petnaestak godina. Tako razmišljati znači pratiti situaciju u okolini. Taj proizvod nastao je kao logički slijed razvoja i djelovanja tvrtke koja već proizvodi televizore. Problem koji se danas javlja jest brzo kopiranje inovacija što tvrtki-inovatoru ostavlja vrlo malo vremena za povrat investicije. nedavno je lansirala tvrtka Sony. Korisna je čitateljima koji žele uštedjeti na kupovini opsežnih knjiga i koji radi određene informacije koriste samo dijelove teksta. analiza poslovanja. Primjerice. Postoje i razne tehnike za generiranje ideja koje pomažu u pronalaženju i razvoju onih koje su potencijalno uspješne. kombinacijom nekoliko karakteristika raznih proizvoda. Što je proizvod kompliciraniji i tehnički složeniji. tehnika vraćanja u prošlost. tržišno razmišljanje. Marketinško. disketi). tehnika koja uključuje identifikaciju strukturnih dimenzija problema i spoznavanje odnosa među njima te tehnika forsiranih odnosa gdje se.koje se mogu pretvoriti u uspješne proizvode. danas predstavlja uređaj kojim se mogu prenositi poslovni planovi. Jedan novi proizvod. razvoj i testiranje koncepcije. fotografije. razvoj strategije marketinga. kao i mnogi drugi. kamere. teže ga 155 . fotoaparate i memorijske kartice te je jednostavno kombinacijom nekoliko svojih proizvoda došla do potpuno inovativnoga. razvoj proizvoda. slušati i skidati glazba s interneta ili gledati DVD filmovi. Svaka faza procesa u sebi nosi velike marketinške izazove. romana i sl. računala.. a potom ih i slijediti. tj. potpuno novi proizvodi o kojima se donedavno moglo samo sanjati. No ono najznačajnije što se mora imati na umu pri kreiranju novih proizvoda je marketinško. nove vrste goriva. kako bi se stvorio novi proizvod. osim što reproducira glazbu. oluja mozgova (brainstorming) kroz koju se stimulira kreativnost grupe od šest do deset ljudi koja razmatra specifični problem. Postoji zatim tehnika koja se odnosi na identifikaciju potreba/problema potrošača. testiranje tržišta i na kraju dolazi faza komercijalizacije. No kako to ipak nije pogodan medij za čitanje opsežnih tekstova. Vrlo poznata tehnika je tzv. nekoliko objekata razmatra u međusobnom odnosu. izmišljaju oblike i funkcije tih proizvoda i priče koje uz njih idu. Takva knjiga javnosti je dostupna na mreži (mrežna knjiga) ili u materijalnom obliku (na CDROM-u.

koja svake godine lansira više od 200 novih proizvoda. puno riskiraju. stopa propasti novih proizvoda iznosi 75-80 posto Suvremene tvrtke gube milijune dolara ulažući u proizvode. Kao glavni razlog navode sve veće zahtjeve kupaca koji traže dobru i kvalitetnu kavu. Mnogi novi proizvodi duže nastaju nego što opstaju. No ono najznačajnije što se mora imati na umu pri kreiranju novih proizvoda jest marketinško. No to više ne znači da za kopiranje konkurent treba nekoliko godina. No obzirom na globalnu konkurenciju. Kod većine tehničkih uređaja danas se to postiže za samo nekoliko mjeseci. jest: 'Morate poljubiti mnogo žaba da biste pronašli princa'. Kroz stečenu reputaciju inovatora ona uspješno može zadržati kupce koji teže kvaliteti. tvrtke koje danas kontinuirano ne rade na razvoju novih proizvoda.com 156 . Ipak. Tvrtka je već najavila kako će u svojim restoranima diljem SAD-a tijekom 2005. www. Računa se da je stopa propasti novih proizvoda 75-80 posto. Stara izreka govori i da ako želite doći do dobre ideje. Kako je riječ o značajnom tržištu kave. McDonald’s: Kupci žele kavu . godine gostima ponuditi i kvalitetnu premium kavu. Žabe i prinčevi Doći do novog proizvoda često nije lako. morate imati puno ideja. godini zabilježio zamjetan financijski rast. Slogan tvrtke 3M. Proizvodi duže nastaju nego što opstaju. osobito u jutarnjim satima. navikama i ukusima te na suvremenu tehnologiju. tvrtka koja redovito uvodi nove proizvode time stječe niz privremenih prednosti u odnosu na konkurente. ulazak na njega za tu kompaniju vrlo vjerojatno će značiti povećanje prodaje. McDonald's je primjerice u 2004. koji se na kraju ne pokažu tržišno uspješnim i isplativim rješenjima.croatiabiz.ponudimo im je Razlog za uvođenje novog proizvoda nikako ne mora biti pad prodaje i profita. a danas intenzivno razmatra mogućnost uvođenja novog proizvoda. tržišno razmišljanje. stalne promjene u potrošačkim potrebama. Naprotiv. ili početkom 2006.je kopirati.

Da knowledge management nije mit. od kojih su najvažniji: • teško je mjeriti direktne dobiti (ROI) upravljanja znanjem. a zatim i osigurati podršku putem IT rješenja koja će još kvalitetnije klasificirati znanja. ne zna se tko. a zapravo bi se djelatnicima sve moglo postaviti nadohvat ruke . pitat ćete zašto se u našim tvrtkama ne uvedu takvi sustavi? Više je razloga. što i koliko zna. nego stvarnost. dakle. zaposleniku omogućilo lako i jednostavno pronalaženje grupe s jednako specifičnim interesima i znanjem. A sada zamislite jednu tvrtku s tisuću zaposlenika čije znanje nije 'umreženo'. je li osoba prepoznata kao netko tko inače dijeli znanje s kolegama i svojim zaposlenicima te utječe li zadržavanje informacije na poziciju neke osobe. • ne postoji jasna veza između dijeljenja znanja i nagrađivanja (ne podrazumijeva samo financijsko nagrađivanje). • ne postoji eksplicitna podrška top menadžmenta. Razmislite o tome prije nego što vas pregazi vrijeme i naučite nešto o tom području prije nego što krenete u akciju. putem kojeg bi svi u kompaniji u svakom trenutku brzo i efikasno mogli saznati sve što im zatreba. Možemo očekivati ipak da će domaće tvrtke slijediti ne samo taj trend. Pritom se gubi vrijeme i novac na nesuvisla traganja za znanjem. Ljudi iz odjela za upravljanje ljudskim resursima su ti koji u kompaniji najčešće pokreću inicijativu upravljanja znanjem i protoka informacija na svim nivoima. hoćete li ugroziti nečiju poziciju uvođenjem sustava za upravljanje znanjem. • pitanje sigurnosti podataka u IT sustava. Time bi tvrtka nesumnjivo mnogo uštedjela na vremenu. nego tu zbiljsku potrebu. Upoznajemo vas s još nekoliko ‘zakonitosti’: 157 . No. ali trebaju biti dobri u provođenju i poticanju komunikacije unutar grupe.uvođenjem knowledge managementa Upravljati znanjem unutar tvrtke znači pomagati zaposlenicima koji traže znanje da pronađu one koji ga imaju. Stoga pri početnim koracima treba razmotriti što utječe na stav pojedinca prema dijeljenju znanja. •stroga i nefleksibilna hijerarhijska struktura. To se postiže uvođenjem učinkovitog sustava podjele informacija.KNOWLEDGE MANAGEMENT Svaki dan nas zasipa toliko informacija da svakome od nas ponekad zavlada 'kaos u glavi'. pa to može postati zadatak nižeg prioriteta. a ostalih 20 posto planira aktivnosti na tom području u idućih desetak godina. Oni ne moraju biti profesionalci knowledge managementa. takvim prednostima upotrebe znanja zaposlenika koristi se samo pet hrvatskih tvrtki! Ako je upravljanje znanjem tako bitno i ekonomično. i novcu. Menadžeri su ti koji bi trebali podržati ideju. govori podatak da je 80 posto svjetskih kompanija u fazi implementacije knowledge managementa. • zaposlenici imaju strah od sustava za upravljanje znanjem. Pojedinci se često opiru uvođenju upravljanja znanjem. što bi.

Tportal 158 . Važnost odjela za ljudske resurse pri upravljanju znanjem bitna je da se odgovori na sljedeće: • Tko su knowledge brokeri u kompaniji? • Tko su zaposlenici čija bi suradnja donijela dodatnu vrijednost kompaniji? • Kakva su praktična iskustva pojedini zaposlenici donijeli sa sobom u kompaniju (npr. • povezivanje s ljudima sa sličnim interesima u kompaniji. diskusije.Preduvjeti uspješnog upravljanja znanjem: • kultura kompanije otvorena prema ideji dijeljenja znanja (ili će projekt nastojati utjecati na kulturu). ekspertno znanje/interes)? • Koja znanja nedostaju kompaniji da bi ispunila svoje ciljeve? Kako motivirati upravljanje znanjem? Ponudite zaposlenicima nešto za njih. • IT podrška. • podrška menadžmenta (management role model). rad na specifičnom projektu. mogućnost razvoja vlastite mreže kontakata. • omogućite zaposleniku da zadrži ‘privatnost’. • podržite zajednice / mreže zaposlenika – stvorite virtualne timove (team siteovi) i zajednice eksperata (communities od practise). • jasno i nedvosmisleno nagradite pozitivne primjere. • omogućite pojedincima da vide što ostali misle o nekom izvješću specifičnom znanju i dr. • prepoznavanje eksperata u radnom okruženju. • osigurajte sebi bolju prepoznatljivost unutar radne organizacije (potencijalne prilike za horizontalnu mobilnost). • brže rješavanje problema. a to mogu biti knowledge eventi. • strukturiranje i klasifikacija znanja. te im omogućite da pronađu kolege koji imaju slične interese i područje rada ili koji posjeduju određeno iskustvo/znanje. a to je: • razvoj novih kompetencija i znanja. Pri uvođenju knowledge managementa možete preuzeti neke od već uhodanih uspješnih inicijativa u drugim uspješnim tvrtkama: • uvedite tzv. • prilika da bolje obavljate vlastiti posao. intranet Blue pages – People Connect. pitanja i odgovori. • potaknite različite oblike interaktivne suradnje i razmjene znanja. • organizacija u kojoj se ne komunicira isključivo hijerarhijski. • mogućnost uključivanja u interdisciplinarne timove.

• stroga i nefleksibilna hijerarhijska struktura. A sada zamislite jednu tvrtku s tisuću zaposlenika čije znanje nije 'umreženo'. 159 . takvim prednostima upotrebe znanja zaposlenika koristi se samo pet hrvatskih tvrtki! Ako je upravljanje znanjem tako bitno i ekonomično. ali trebaju biti dobri u provođenju i poticanju komunikacije unutar grupe. • zaposlenici imaju strah od sustava za upravljanje znanjem. ne zna se tko. a zatim i osigurati podršku putem IT rješenja koja će još kvalitetnije klasificirati znanja. zaposleniku omogućilo lako i jednostavno pronalaženje grupe s jednako specifičnim interesima i znanjem. Ljudi iz odjela za upravljanje ljudskim resursima su ti koji u kompaniji najčešće pokreću inicijativu upravljanja znanjem i protoka informacija na svim nivoima. od kojih su najvažniji: • teško je mjeriti direktne dobiti (ROI) upravljanja znanjem. Knowledge management implementira 80 posto svjetskih kompanija Upravljati znanjem unutar tvrtke znači pomagati zaposlenicima koji traže znanje da pronađu one koji ga imaju. hoćete li ugroziti nečiju poziciju uvođenjem sustava za upravljanje znanjem. i novcu. • ne postoji eksplicitna podrška top menadžmenta.KORISTITE SE ZNANJEM KOLEGA Svaki dan nas zasipa toliko informacija da svakome od nas ponekad zavlada 'kaos u glavi'. pa to može postati zadatak nižeg prioriteta.uvođenjem knowledge managementa. govori podatak da je 80 posto svjetskih kompanija u fazi implementacije knowledge managementa. Oni ne moraju biti profesionalci knowledge managementa. što i koliko zna. Menadžeri su ti koji bi trebali podržati ideju. Time bi tvrtka nesumnjivo mnogo uštedjela na vremenu. To se postiže uvođenjem učinkovitog sustava podjele informacija. pitat ćete zašto se u našim tvrtkama ne uvedu takvi sustavi? Više je razloga. Pritom se gubi vrijeme i novac na nesuvisla traganja za znanjem. što bi. No. dakle. Pojedinci se često opiru uvođenju upravljanja znanjem. Stoga pri početnim koracima treba razmotriti što utječe na stav pojedinca prema dijeljenju znanja. nego stvarnost. • pitanje sigurnosti podataka u IT sustava. putem kojeg bi svi u kompaniji u svakom trenutku brzo i efikasno mogli saznati sve što im zatreba. a ostalih 20 posto planira aktivnosti na tom području u idućih desetak godina. • ne postoji jasna veza između dijeljenja znanja i nagrađivanja (ne podrazumijeva samo financijsko nagrađivanje). a zapravo bi se djelatnicima sve moglo postaviti nadohvat ruke . je li osoba prepoznata kao netko tko inače dijeli znanje s kolegama i svojim zaposlenicima te utječe li zadržavanje informacije na poziciju neke osobe. Prednostima upotrebe znanja zaposlenika koristi se tek pet hrvatskih tvrtki Da knowledge management nije mit.

Važnost odjela za ljudske resurse pri upravljanju znanjem bitna je da se odgovori na sljedeće: • Tko su knowledge brokeri u kompaniji? • Tko su zaposlenici čija bi suradnja donijela dodatnu vrijednost kompaniji? • Kakva su praktična iskustva pojedini zaposlenici donijeli sa sobom u kompaniju (npr. • prepoznavanje eksperata u radnom okruženju. • prilika da bolje obavljate vlastiti posao. • omogućite zaposleniku da zadrži ‘privatnost’. • podrška menadžmenta (management role model). • organizacija u kojoj se ne komunicira isključivo hijerarhijski. te im omogućite da pronađu kolege koji imaju slične interese i područje rada ili koji posjeduju određeno iskustvo/znanje. a to je: • razvoj novih kompetencija i znanja. a to mogu biti knowledge eventi. 160 . • osigurajte sebi bolju prepoznatljivost unutar radne organizacije (potencijalne prilike za horizontalnu mobilnost). • IT podrška. diskusije. • povezivanje s ljudima sa sličnim interesima u kompaniji. nego tu zbiljsku potrebu.Možemo očekivati ipak da će domaće tvrtke slijediti ne samo taj trend. Razmislite o tome prije nego što vas pregazi vrijeme i naučite nešto o tom području prije nego što krenete u akciju. pitanja i odgovori. • podržite zajednice / mreže zaposlenika – stvorite virtualne timove (team siteovi) i zajednice eksperata (communities od practise). • potaknite različite oblike interaktivne suradnje i razmjene znanja. • omogućite pojedincima da vide što ostali misle o nekom izvješću specifičnom znanju i dr. Uvođenje sustava upravljanja znanjem preraslo je u zbiljsku potrebu Pri uvođenju knowledge managementa možete preuzeti neke od već uhodanih uspješnih inicijativa u drugim uspješnim tvrtkama: • uvedite tzv. mogućnost razvoja vlastite mreže kontakata. • brže rješavanje problema. Upoznajemo vas s još nekoliko ‘zakonitosti’: Preduvjeti uspješnog upravljanja znanjem: • kultura kompanije otvorena prema ideji dijeljenja znanja (ili će projekt nastojati utjecati na kulturu). rad na specifičnom projektu. intranet Blue pages – People Connect. ekspertno znanje/interes)? • Koja znanja nedostaju kompaniji da bi ispunila svoje ciljeve? Kako motivirati upravljanje znanjem? Ponudite zaposlenicima nešto za njih. • mogućnost uključivanja u interdisciplinarne timove. • strukturiranje i klasifikacija znanja.

Saznajte više o ovoj temi na hrklub.infoarena.hr T-Portal 161 .• jasno i nedvosmisleno nagradite pozitivne primjere.

sporazuma o pridruživanju EU. tada mora prodati ili ukinuti najneprofitabilnije odjele ili proizvode. koliko je poduzeće efikasno u pretvaranju ponekad nedokučive i imaginarne poslovne strategije u konkretne i primjetne proizvode i/ili usluge. baš i ne možemo pohvaliti posebnom (prosječnom!) kvalitetom menadžmenta? Po jednom istraživanju objavljenom na internetu. te da se. tada je svakako odgovoran i za njegov neuspjeh. To su sljedeći pokazatelji: • pozicija na tržištu • inovacije • produktivnost • likvidnost i cash flow • profitabilnost Pozicija na tržištu govori je li poduzeće tržišni lider ili je sljedbenik. Inovacija kao pokazatelj govori koliki dio palete proizvoda čine novi proizvodi. tj. recimo. Je li ovo argument tvrdnji kako je kvaliteta menadžmenta u Hrvatskoj loša? Glavni problem je što u velikim poduzećima. koliko poduzeće ima registriranih patenata. Vrlo je bitno osvaja li poduzeće ili gubi tržišni udio. posvećuje li se pažnja kontinuiranom usavršavanju poslovnih procesa. pravila WTO-a ili preporuka MMF-a? Naime. što je ujedno i ekonomska performansa njegovog menadžmenta. ako je menadžment odgovoran za uspjeh poduzeća. Mnogo puta spominjani guru menadžmenta Peter F. slabog dolara. odnosno da ga vodi dobar menadžment? Na svu sreću. odnosno kvalitetu menadžmenta u Hrvatskoj prosuđivati preko stope rasta BDP-a cjelokupnog gospodarstva? Zašto ne bismo rekli kako prosječna stopa rasta domaćeg BDP-a između 3 i 4 posto godišnje baš i nije bog-zna-kakav uspjeh. tada mora prodati najbolje i najperspektivnije što ima. takvo nešto postoji već izvjesno vrijeme. najprofitabilnije odjele ili proizvode. No kada poduzeće ima problem s likvidnošću. Produktivnost je pokazatelj operativne uspješnosti. jer jedino za njih može dobiti dovoljno toliko 162 . izvoznih kvota. Imamo li dobar menadžment? Postoje li performanse koje mora posjedovati neko poduzeće da bismo bili sigurni da je dobro vođeno. obrazovanje i kultura). Drucker navodi pet pokazatelja za utvrđivanje nečeg što se naziva ekonomska performansa svakog poduzeća. proizvoda i/ili usluga i slično. Problem s likvidnošću je mnogo opasniji od problema s profitabilnošću. Likvidnost i cash flow omogućavaju poduzeću normalno odvijanje poslovnih ciklusa. a ne menadžere. Možemo li uspjeh. Kada poduzeće ima problem s profitabilnošću. još uvijek imamo 'rukovodioce'.MENADŽMENT + VODSTVO = USPJEH Nije li zapravo kvaliteta menadžmenta u Hrvatskoj ono što najviše koči razvoj domaćeg gospodarstva? Nije li to veći ograničavajući faktor od. prejake kune. proizlazi kako 43 posto zaposlenika u Hrvatskoj ocjenjuje svog nadređenog menadžera ocjenom 'nedovoljan'. ali i u čitavom javnom i neprofitnom sektoru (zdravstvo. tj. sukladno tome.

I vjerojatno bismo bili u pravu. pa makar i na način da se poduzeća prodaju strancima. To znači da su (općenito) nesposobni za nadzorne odbore. niti bi se mogli otpustiti baš svi zaposlenici. Izbacivanjem političara iz nadzornih odbora radimo nešto dobro i za njih same. mogu pogodovati tim poduzećima. stranci naša poduzeća ne mogu odnijeti kući. Glavni argument Tedeschija je to što su političari koji su članovi nadzornih odbora u direktnom sukobu interesa. iako je za to plaćen. Profitabilnost se može promatrati kao kratkoročna ili kao dugoročna. Ono što Tedeschi nije rekao je to da političari jednostavno nisu dovoljno sposobni za tako zahtjevnu i odgovornu funkciju top menadžmenta kao što je funkcija člana nadzornog odbora. Da su političari zaista korisni državnim poduzećima. tada bismo otkrili još jednu zanimljivu stvar. tada bismo rekli da političar (samo zato što je političar) ne može nigdje raditi. Uz dobro sklopljene ugovore. Ovu raspravu potakla je Hrvatska udruga poslodavaca i njezin predsjednik Emil Tedeschi. Ako bismo se htjeli malo našaliti.imate samo trošak. asset stripping). Kada bismo na ovaj problem gledali sa stajališta poduzeća. poduzeće mora financirati nekog tko ne radi posao top menadžera (jer ga ni ne zna raditi). I što sad? Postoji li jednostavan način na koji u vrlo kratkom vremenu možemo promijeniti ponašanje velikog broja menadžera u Hrvatskoj? Jedna od mogućih ideja je da loš menadžment treba promijeniti ubrzanom privatizacijom. obično iskazane kao povećanje marže. kako je njihovo djelovanje kao saborskih zastupnika ili ministara u Vladi u suprotnosti s njihovim djelovanjem kao članova nadzornih odbora. Kao razlog tome navodi se to što će stranci donijeti vrhunski menadžment. Probleme s korupcijom ne treba posebno spominjati. tada bi se i privatna poduzeća otimala za njih. tj. Nećemo ga morati tražiti. a služi i za stjecanje ugleda. Novi vlasnici bi kao prvi cilj postavili povećanje ekonomske performanse i vjerojatno bi ojačali poziciju poduzeća na domaćem 163 . Političari predlažu i donose zakone koji. s jedne strane. što posebno godi egu. Iz istog razloga političar. glumac u kazalištu.potrebnog novca. Naime. Znate li nekog privatnog poduzetnika koji želi političara u svom nadzornom odboru? Političarima članstvo u nadzornom odboru služi prvenstveno kao dodatan izvor prihoda. samo zato što je političar. Od njih nemate nikakve koristi . štetiti privatnim poduzećima koja nemaju toliki utjecaj. profitabilnost se može povećati na dva načina: povećanjem obrta (efikasnijim korištenjem kapitala) ili povećanjem profitne stope. jer ih na neki način sprečavamo da dođu u napast. Rijetki su političari koji posjeduju adekvatno školovanje (koje u ovom slučaju podrazumijeva MBA ili doktorat znanosti iz ekonomije ili sličnog područja) i potrebno poslovno iskustvo. a s druge strane. Općenito. To ne znači da su svi političari (općenito) nesposobni. niti nogometaš u reprezentaciji. Političari u nadzornim odborima? Nedavno se u medijima povela živopisna rasprava oko toga trebaju li političari sjediti u nadzornim odborima poduzeća koja su u državnom ili pretežito državnom vlasništvu. niti nagovarati da nam dođe. Na koncu. poduzeća se ne bi mogla na brzinu rasprodati (tzv. ne može biti kirurg u bolnici.

u poduzeće u kojem radimo. jer se nekako pretpostavlja da namjeravaju doći s novcem. produktivnost. Produktivnost znaju povećavati još od Prvog svjetskog rata. dakle već punih 90 godina. bedastoće. Indirektno. no to je i kod njih slučaj.com 164 . Postavite si sljedeća pitanja: gdje se naše poduzeće nalazi s obzirom na poziciju na tržištu. likvidnost i cash flow te stopu profitabilnosti? Kakva je pozicija našeg poduzeća na tržištu? Jesmo li mali ili veliki igrači? Osvajamo li tržišni udio ili ga gubimo? Osvajamo li nova tržišta? Iznenađuje li nas neprestano konkurencija ili mi iznenađujemo nju? Radimo li u inovativnim poduzećima? Motiviraju li nas i potiču naši nadređeni na razvoj novih proizvoda? Smatramo li naše poduzeće produktivnim u svjetskim ili europskim okvirima? Znamo li uopće preciznu brojku kolika je produktivnost naše konkurencije. To su većinom izgovori da postojeća menadžerska struktura i dalje zadrži svoje pozicije. Priče o rasprodaji 'obiteljskog srebra' su. to su i odgovori na pitanja kakva je kvaliteta menadžmenta u tim poduzećima. odgovori na ova pitanja daju nam jasnu sliku u kakvim poduzećima radimo. U svakom slučaju. svatko za sebe. Ako cijene inovacije i kreativnost kod kuće. No znam da ćete zbog ovih odgovora barem neko vrijeme biti ili vrlo zadovoljni ili vrlo zabrinuti. valjda bi ih cijenili i kod nas.croatiabiz. zar ne? Ono što je posebno bitno je da bi se na taj način znatno povećala kvaliteta menadžera. Razmislite još jednom o svim vašim odgovorima. A profitabilnost? To je ionako u njihovom interesu.tržištu. U interesu bi im bilo proširiti se i na vanjska tržišta. što u konačnici dovodi do većih stopa rasta BDP-a. čini se. s obzirom na inovacije. svjetskog lidera u našoj djelatnosti? Koristimo li benchmarking? Imamo li problema s cash flowom? Ne znam što je svatko od vas odgovorio na postavljena pitanja. ali pomalo i da sva sila političara i dalje ubire novac iz nadzornih odbora. Likvidnost i cash flow ne bi smio biti problem. A samo dobar menadžment može učiniti poduzeće profitabilnim. Mislite li još uvijek da je kvaliteta menadžmenta u Hrvatskoj dobra? www. Gdje mi to radimo? Vratimo se u mislima. Valjda im je to dovoljno iskustva da istu stvar naprave i ovdje. Sigurno bi bilo loših investicija i propalih poduzeća.

Međutim. više novca uzrokuje i više glavobolje. većina uspješnih i bogatih ljudi reći će vam da uživa u svom poslu. prekomjerna potrošnja vodi vas u začarani krug financijskih problema. u većini zemalja. profesora. ako su vaši roditelji svakog dana dolazili umorni s posla i nisu više bili u stanju posvetiti se ni vama ni sebi. prijatelja ili iz medija.MUDROSTI UPRAVLJANJA NOVCEM Sposobnost razboritog financijskog odlučivanja od vitalne je važnosti za svakog pojedinca. ako u nečemu uživate. Zadržite kontrolu nad novcem kako novac ne bi počeo upravljati vama! To uključuje praktično svladavanje četiri temeljna principa: • principa zarade • principa potrošnje • principa štednje • principa investiranja Ako ovladate tim principima. 'Još uvijek čovjek troši novac koji nije njegov. 165 . Drugi je mit kako naporan rad vodi blagostanju. stvarajući pritisak na dohodak. Princip zarade Postoji nekoliko mitova koje valja razmotriti na putu razotkrivanja principa zarade. prouzrokovati psihofizičke probleme. Takve knjige. odnosno kućanstvo. probleme s prijateljima i sl. Sve to može vam. u obitelji. Hoće li to upravljanje biti i uspješno. između ostalog. Zapamtite. štednju i povećanje duga. U stvari. nego je riječ o osnovnim uputama i informacijama kako upravljati novcem. Predodžba o napornom radu kao ključu postizanja bogatstva dio je puritanske radne etike. najbolje iskazane u frustracijama radoholičara koji po veličini svoje imovine pripadaju srednjoj klasi. Uostalom. Nažalost. Kay) Sljedeći je mit da nije pravedno uživati u radu i još biti plaćen za to. da bi imponirao ljudima koje ne trpi. uključujući i Hrvatsku. U ovom tekstu ćemo reći nešto više o principu zarade. danas među bogatim ljudima ne bi bilo nesretnih i usamljenih. Prvi je mit taj da novac rješava sve probleme. Da je to istina. osobito ako je vaš obrazac potrošiti sve što zaradite. Naravno. donose bogatstvo jedino svojim autorima. Uostalom. za stvari koje mu nisu potrebne. Riječ je o onome što smo naučili o novcu od svojih roditelja. Stoga budite oprezni pri čitanju one literature koja spektakularno nudi načine kako se obogatiti. više vam neće biti potrebno prizivati sreću kako biste povećali svoje prihode.' (D. probleme na poslu. a trebalo bi biti Ovdje nema priče o brzom i lakom stjecanju bogatstva. svaki posao zahtijeva (naporan) rad. ali svaki (naporan) rad nužno ne mora dovesti do bogatstva. skoro ništa od onog što se uči u školi i na fakultetu nije usmjereno prema podučavanju te vještine. ovisi isključivo o vama. računajući s naivnošću čitateljstva. već ste tada morali primijetiti da novac nikada nije dovoljna nagrada.

kao i okrivljavanje drugih ljudi. ima. Isto tako. a ne zna kako upravljati novcem koji je zaradio. Ako ne želite biti u tom začaranom krugu. Stoga. tada bi sveučilišni profesori bili najbogatiji ljudi u zemlji. a to je znanje itekako potrebno svakom čovjeku. To su oni talentirani. Tek tada shvatimo da nisu toliko važne ni diplome ni ocjene i da je u stvarnom svijetu potrebno više od toga. koji naprosto znaju kako 'praviti' novac. tako i o onome što radite za novac. mnogi su zaradili milijune radeći suprotno od onog što su učili u školi. pak. upornost i upornost. države ili okolnosti za vlastite financijske neuspjehe podmukle su navike koje su uništile mnoge živote! Izbor je vaš i samo vaš. neovisno o njegovu zvanju i profesiji. nije teško zaključiti da obrazovanje nije čak ni dovoljan uvjet za dobivanje posla. Kako birate. Tek tada si možete priuštiti luksuzne kupovine i rizičnija ulaganja. Ako pogledate kakve sve škole imaju oni koji su na burzi rada. Uvijek imajte na umu sljedeće: odgađanje promjena u ponašanju. Riječ je o tome koliko kreativno možete riješiti svoje financijske probleme. Svi idemo u školu i studiramo kako bismo stekli znanja i vještine od kojih ćemo moći živjeti. Poznati bogataš Paull Gety rekao je da su tri najvažnije stvari za uspjeh upornost. Mnogi čak nisu imali ni formalno obrazovanje. pa ćete se o tome i brinuti. mijenjajte svoje loše navike u vezi s novcem. Većina ljudi ulovljena je u taj začarani krug. S druge strane. vjerojatno ćete u gotov svakom zanimanju pronaći ljude koji su financijski uspješni i one koji to nisu. Jednom kada shvatite razliku između aktive i pasive. tako i plaćate. odnosno pokušajte stvoriti naviku kreativnog razmišljanja kako o sebi. mnogi vjeruju da samo pravi posao donosi uspjeh. Nedostatak tog znanja počnemo osjećati tek kad napustimo školu i započnemo sa samostalnim životom. odvažni i oštroumni. To je siguran put prema povećanju bogatstva. educirajte se i nikada nemojte odustajati. Ako bolje razmislite.to i volite. Potaknite svoju stvaralačku maštu. Novac mu naprosto klizi kroz prste. iskoristite snagu svog uma. Da je to točno. Financijska inteligencija nije ništa drugo nego povećanje mogućnosti izbora. Ljudskim umom stvoriti novac Princip zarade kaže: svako bogatstvo na svijetu stvoreno je ljudskim umom. Problem je u tome što nas te iste škole ništa ne uče o novcu. Većina ljudi zna samo jedno rješenje: puno raditi i kupovati na kredit.ripup. što će vam smanjiti rashode. Što nekome vrijedi ako je dobar u svojoj struci. a od toga nema novčanu korist ili je. www.hr 166 . usmjerite svoje napore na kupovinu aktive koja će vam donositi prihod i na smanjivanje pasive. Posljednji mit u vezi s novcem je taj da ćete financijski uspjeh osigurati formalnim obrazovanjem.

ZBRKA U PODUZEĆU U srednjoj školi smo učili da lakmus papir pocrveni kada dođe u dodir s kiselinom. I nikada nisu učinili. možemo otkriti kako funkcionira cijelo poduzeće. Ili su rekli: 'Učinit ćemo to'. kamo žele ići i koga žele posjetiti. kako izgledaju poslovna pisma i poslovni dokumenti. organiziranosti i učinkovitosti nekoga poduzeća. Gospodin Johann Müller. kada vidite kako se dogovaraju sastanci i poštuju obveze i dogovori. Javila je da su stigli nekakvi njemački predstavnici. robom i kamionima koji su izlazili i ulazili i nisu se odmah mogli posvetiti novim gostima. Tajnica nije znala njemački jezik i nije točno razumjela što on želi pa mu je uljudno rekla na hrvatskome da sjedne i malo pričeka. Direktor i skupina njegovih suradnika bučno su rješavali neki žurni problem u svezi proizvodnje. Fokus 167 . da ispune neke formulare. Ili je direktor neprestano kasnio na zakazane sastanke. ophođenje prema gostima. zbog čega je i došao. Nisu znali njemački jezik i nisu se mogli nikako sporazumjeti s njima da saznaju tko su. I nikada vas nisu nazvali. računalo koje nikada nije uključeno. koji joj je zaboravio reći da je za danas dogovorio posjet stranih gostiju. Na sličan jednostavan način. ušla je u njegovu sobu. već na temelju izgleda i funkcioniranja ureda direktora. Gospodina Müllera samo je dobar odgoj i želja da obavi posao. Tražili su njihove putovnice. a u zraku se osjećala nervoza. dozvole za ulaz i slične papire. Na vratarnici je bila uobičajena gužva.ZBRKA U UREDU. Vratari nisu znali objasniti stranim gostima kako da dođu do ureda direktora poduzeća. Tajnica direktora je ljutito razgovarala na telefon. rukovoditelji koji su došli požaliti se zbog problema u radionici i još neki koji su bili u prolazu. ponašanje tajnice. uzbuđeno je izletio iz sobe. kava je počela kipjeti. Ili vam je rekla: 'Nazvat ćemo vas'. konačno su pronašli ured direktora. Kada je čuo da su stigli njemački predstavnici. Kod tajnice je bilo mnogo ljudi. odgovaranje na telefonske pozive. spriječila da u bijesu ne sjedne u automobil i vrati se kući. Koliko puta vam se dogodilo da ni tajnica nije znala gdje je direktor i niste mogli dogovoriti sastanak jer ona nije znala koje su njegove obveze. a gospodin Müller je pokušao objasniti da treba direktora. Tako nam na jednostavan način pomaže da utvrdimo vrstu neke otopine. Vratari su jedva izlazili na kraj s ljudima. pozdravio goste i na lošemu njemačkom jeziku zamolio ih da malo pričekaju. Tu su sjedili direktorov vozač. Uz pomoć dostavljačice. a poplavi kada je u dodiru s lužinom. direktor velikog njemačkoga poduzeća. koja je slučajno bila u blizini. Ljuta na direktora. na stolu registratori i papiri. bez kaputića i s razvezanom kravatom. možete ocijeniti stupanj profesionalnosti. Kada vidite direktorov stol pretrpan hrpom dokumenata. ušao je sa suradnicima u vratarsku kućicu jednoga našeg poduzeća.

svi u Vašem odjeljku znaju tko je novi menadžer. Uprava Vas nije promaknula bez da vjeruje da se možete snaći. Čak i da je to istina. 3) Promijenite sve Ne morate izmišljati toplu vodu. što ih plaši i zbog čega se brinu. 9) Nemojte štititi svoje ljude Ljudi u Vašem odjeljku bit će pod svim vrstama stresa. ali znači da ste Vi ta osoba koja se mora pobrinuti da se problem riješi. jel' tako? E pa nije! Vaš posao je. Nemojte da Vas to sprečava da posao napravite najbolje kako znate. Naučite što ih oduševljava. a nije. Drugi odjeljci će Vas možda kriviti zbog neuspjelih povezivanja. ne znači da je nužno loše. Naučite razliku između «drugačijeg» i «lošeg». To ne znači da ih poznajete. 5) Nemojte uzeti vremena da upoznate vlastito osoblje Možda ste s ovim ljudima radili već nekoliko godina. Evo liste koja prikazuje 10 najčešćih grešaka koje rade 'friški' menadžeri. Upoznajte ih kao individue jer to je jedini način na koji možete njima efikasno upravljati. Ne morate raditi paradu oko toga da svima pokažete da ste Vi šef. Ako je nešto napravljeno na jedan način.10 GREŠAKA KOD MENADŽERA POČETNIKA Menadžerstvo može u početku biti pomalo zastrašujuće. da pomažete šefu. 6) Ne gubite vrijeme sa šefom S obzirom da ste upravo promaknuti. kao što je i prije bio. oni koji su Vas promaknuli sigurno znaju koliko ste zaposleni i neće Vas uopće trebati. kako da ih motivirate. Ali trebate to demonstrirati. a možda bi ih Vi mogli izbjeći: 1) Mislite da sve znate Ako ste upravo promovirani u menadžera produkcije. ne smijati se ili povremeno ne napraviti neku grešku. Slušajte ljude oko sebe i budite bez predrasuda. Možda niste sigurni da možete obaviti posao. 4) Bojite se nešto učiniti Možda niste htjeli biti promaknuti. jer stvarate pozitivnu promjenu. 7) Ne brinite se oko problematičnih zaposlenika ili problema uopće Ne možete više izbjegavati probleme i nadati se da će se sami od sebe razriješiti. To ne znači da ne smijete pitati ostale za pomoć. Osigurajte vrijeme za šefa da se nađete i razmijenite informacije o upravljanju i osposobljavanju. ne znači da trebate prestati biti čovjekom. Odvojite za njih svoje vrijeme i pažnju. vjerojatno se osjećate kao da sve znate o produkciji. sigurno ne znate sve o najvažnijem dijelu svog novog posla. 8) Ne dopustite si čovječnost Ako ste postali šefom. Nedavna istraživanja pokazala su da više od 50 posto menadžera NIJE imalo nikakvu obuku prije nego su započeli posao. upravljati ljudima. Vaš šef će možda htjeti odbaciti sve neugodne poslove u Vašem 168 . 2) Pokažite svima tko je glavni Vjerujte. Vaši ljudi su ono što će Vas stvarati ili slamati.

odgovorni ste za sve što se događa u Vašem odjeljku.odjeljku. (about. Sve se to reflektira na Vama. Možda će uprava odlučiti da su neki poslovi u Vašem odjeljku preplaćeni. Morate izgraditi komunikacijsku mrežu tako da nema iznenađenja. Odanost će Vam biti uzvraćena. bilo da ste za to znali. ali spremite se na to da nosite breme odgovornosti. 10) Izbjegavajte odgovornost za bilo što Sviđalo se to Vama ili ne. koja dolazi odmah uz autoritet. ili ne. Vaš posao je da borite za prava Vaših podređenih. kao menadžer.com) 169 .

ili će morati nazvati ponovno. ispravnog. ili je na to upozori stranka. Kadšto se može dogoditi da se. ili da su zaboravili nazvati – jer za njih misle njihove tajnice. Svakako izbjegavajte nazvati nekoga kući (doma) radi poslovnih problema. Čim se vratite. Budući da fax angažira liniju. ne treba ga odbiti na grub način. i tako će ovaj dio telefonskog bontona biti zadovoljen. a napose ako se javi netko od ukućana. samo zvuk vašeg glasa. Zato u telefonsku slušalicu ne treba vikati. spajanja. mljackanje sendviča. a bude li pritom pozdravila s dobro jutro ili dobar dan. tajnica joj se mora ispričati prije ponovnog. ili ako se radi zaista o neodložnoj stvari. kako bi se odgodilo rješavanje nekih poslovnih problema. U nazočnosti stranke potrebno je i poslovni razgovor privesti što brže kraju. Zato djeluje neuvjerljivo kad pojedinih šefova nikad nema u uredu. 170 . Pravila ponašanja u telefonskom poslovnom komuniciranju Poslovna tajnica. Protiv svih pravila poslovnog bontona je voditi privatni telefonski razgovor dok stranka čeka. treba izbjegavati svaki duži (nepotreban) razgovor. usput prespaja telefonske pozive i tako radi posao telefoniste na kućnoj centrali.UMIJEĆE TELEFONIRANJA Telefon je vrlo moćna naprava i zato je važno kako ga upotrebljavamo. Ako je netko raspoložen za pričanje. nego mu ljubazno skrenuti pozornost da stranka čeka na drugoj liniji i prespojiti ga – ili skratiti razgovor uz pozdrav. osobito u manjim tvrtkama. kad je to moguće. pregledajte poruke i obvezatno uzvratite pozivom. spoji na krivo mjesto u kući. Neka telefonsko komuniciranje bude odraz visoke razine kulture poslovnog komuniciranja i neka u slušalicu s vaše strane linije dopire. kako bi stranke mogle uspostaviti vezu (bilo faxom bilo telefonom). osim ako vam za to nije dao(la) izričito dopuštenje. Treba odrediti za tuđe uho najprihvatljiviju visinu glasa. stranka će se s druge strane linije osjećati ugodnije. Nije pristojno izbjegavati poslovne telefonske pozive. biti topao i prijateljski. Svaki put će izgovoriti ime tvrtke na razgovijetan način (ovdje Omega. zvuk radija s nečijeg stola. javite da ste stigli. zabunom. a nikako ostali šumovi zvučne kulise. telefoniranje postaje još delikatnijim. U slučaju kad telefon i telefax imaju istovjetan broj. zamolite da pozive za vas prespajaju na neki drugi broj. ali nije potrebno ići u drugu krajnost – pa govoriti ispod glasa. kad god je to moguće. Tom prigodom se uljudno ispričajte (prethodno predstavite sebe i tvrtku). Prigodom spajanja treba reći izvolite. U slučaju izbivanja s radnog mjesta. Dobar telefonski glas morao bi djelovati pouzdano. U tom slučaju će pozivatelj s tog (pogrešnog) telefona biti prespojen/vraćen na centralu. Uoči li svoju pogrešku. kako bismo joj se što prije posvetili. srkanje kave i slično. Također imajmo na umu da telefonska slušalica hvata sve susjedne zvukove: razgovor kolega i kolegica u zajedničkoj prostoriji (koji stranka ne bi trebala čuti). a ne da odaje loše raspoloženje. ili samo Omega).

morali biste se službeno predstaviti. osobito kad vas na to upozore stranke – zahtijevajte usmeno ili pismeno da se stvar hitno ispravi. ostavite. • Čim primijetite da nešto nije u redu s načinom komuniciranja preko centrale. nekih vaših važnijih poslovnih jedinica – kako biste stranci mogli dati potpun odgovor. kako to ne biste morali tražiti tokom razgovora. odnosno telefonski brojevi. iako ste u isto vrijeme uočili da imate još nekoliko poziva. • Ako pozivate za nekoga osobu iz svoje tvrtke. on pritom ne zna razgovara li s veterinarskom stanicom ili servisom za pranje rublja ili poduzećem čiji je broj birao. Poslovni savjetnik 171 . • Neposredno pred razgovor priredite sve potrebno: olovku i papir ili rokovnik. ili odsječenim Halo. nikako nemojte zaboraviti na nju. Nemojte odavati nestrpljenje. • Kad tokom razgovora dođe do prekida veze. • Uvijek predstavite tvrtku bilo punim – bilo njenim skraćenim nazivom pod kojim je poznata u javnosti. Na to spojite s onim tko je dao nazvati. pa traljavi kontakt preko kućne centrale uvijek može pokvariti opću (dobru) sliku o poduzeću. • Nastojte da vam glas zvuči ljubazno i razgovijetno. • Prigodom spajanja recite: Izvolite. • Ako ne možete spojiti odmah. odnosno hladnim Molim. jer to za pozivatelja nije dostatno. • Ako vam se umjesto stranke osobno javi glas s automatske telefonske sekretarice. nakon zvučnog signala. • Neka su vam pri ruci adrese.Ne zaboravite Nikada nemojte uspostavljati kontakt s Da. kratku poruku i svoj broj telefona. ponovno će nazvati osoba koja je prva zvala. bilješke za podsjetnik i dokumente. zamolite stranku da pričeka. Prvi. odnosno tajničkog uređaja.

kako bi ostale uspješne. čega se prisjeća i kako pamti. U slučaju marke automobila. U svakom slučaju. Više nije tako.NAJBOLJI BRAND Brand se veže uz sve što ima naziv: proizvodi. Veliki brandovi su puno više od samog zbroja njihovih dijelova. U tome leži veličina branda. U praksi. Nekad se vjerovalo da talijanski automobili teško pale za maglovitog zimskog jutra. Svi ga znaju pod jednim imenom. te da je njihova tehnologija jeftina i nepouzdana. Kako svi opipljivi proizvodi danas imaju slične funkcije. a stručnjaci tvrde da ih dnevno nastane oko 10. isprepliće se sa znatnom količinom buke u kolektivnim sjećanjima primatelja. s tim da menadžment svake tvrtke tvrdi da je baš njihov brand najbolji. Sva ova imena se gomilaju. Počinje s rigoroznim ocjenjivanjem Vaše publike i njihovim stajalištem o brandu. države i nacije. to znači da ste uspjeli u stvaranju dobrog branda. Mnoge kompanije. poznate osobe. npr. usluge i branding. kako brand napreduje. Grupa tih ljudi predstavlja ciljanu skupinu. postaje stvar prošlosti. Hvaljenje o količini memorije koju kompjuter posjeduje ili broj cilindara koji automobil ima ugrađen u svoj motor. Čak i Vi možete izgraditi reputaciju i napraviti solidnu karijeru. zapitajte se slijedeća pitanja: • Ima li moj brand važan pozitivan utjecaj na tržište? • Stvara li moj brand kod potrošača odanost mojim proizvodima? Ukoliko je odgovor na oba pitanja pozitivan. sjete prvog poljupca u autu. Snaga emocija utječe na to da sve svi okreću za jednim Harley-Davidsonom. Međutim pitanje je kako da Vi koji proizvodite brand 'pogodite' srž najbolje kvalitete? Ona se nalazi u mogućnosti branda da potakne stvaranje emocionalne veze između proizvoda i potrošača. S dolaskom globalizacije sva tehnologija i menadžerske tehnike su svima dostupne. brand teži izoliranju koji je shvatljiv do te mjere da oni određeni izaberu brand koji im odgovara. Kao dio tog napora. ljudi se npr.000.com 172 . O dobrom brendu najbolje sude oni kojima je on namijenjen. pivovare su se uspješno fokusirale na korisnike koji mogu popiti paket od šest piva bez ustajanja sa stolice. koja je ustvari podskupina svih ljudi koji piju pivo. kompanije. Put stvaranja dobrog branda baziran je na onome što ljudski mozak pohranjuje. Nitko ne mari od čega se najpoznatije crno osvježavajuće piće proizvodi. kompanije se moraju fokusirati na ono neopipljivo. Brandchanel. političari i obitelji. ali se isto tako mogu sjetiti i kako ih je određena vrsta gume iznevjerila.

Tu ćete pronaći i informacije o sajmovima koji se sufinanciraju. Zašto izlagati Pojaviti se na sajmu znači uložiti dodatni novac i vrijeme u nešto što je neizvjesno . promociju.VODIČ ZA USPJEŠAN NASTUP NA SAJMU Vodite li tvrtku zasigurno niste pošteđeni nemilosrdne borbe na tržištu. i konkurente.hok.hr . koje ne smijete zanemariti Sajmovi znače izlazak na tržište. jer je industrijalizacija dovela do toliko nepojmljivo različitih proizvoda na tržištu da proizvođačima najviše glavobolje zadaje odgovor na pitanje kako svoj proizvod uopće kanalizirati da ga potrošač vidi i upozna. Ono što je također bitno jest to da ćete upoznati konkurenciju te lakše procijeniti svoju poziciju na tržištu. nove kontakte. Osobito za početnike: Ukoliko smatrate da još niste dorasli samostalnom izlaganju (što može značiti da vas brinu tehnički detalji oko same organizacije. a ukupne rezultate vjerojatno nećete vidjeti odmah. Na sajmovima se nadalje susreću ljudi svih profila. ili su troškovi izlaganja za vas neprihvatljivo visoki. iskustva. Naime.poslovni uspjeh samim time nije zagarantiran. valja znati nekoliko bitnih stvari o pripremi. Iz dana u dan pronalazite nove načine kako pobjediti konkurenciju i nametnuti se kupcima. Dovoljno je da se obratite Hrvatskoj obrtničkoj komori. No uz sve novotarije. niti sklapanje ugovora više NISU glavni ciljevi nastupa na sajmu! Sve više jača promotivna uloga sajma. To je dakle mjesto na kojem je važno pojaviti se. vanjsko oglašavanje. promociju i vas kao poduzetnika i vašeg proizvoda. opstao je jedan dobar stari običaj koji jedini pruža mogućnost izravnog sastajanja proizvođača i kupca – a to su sajmovi. nove ideje. a naravno da tu možete ostvariti i izravnu prodaju. Jer to je ipak jedino mjesto koje okuplja i dobavljače. zatim obnavljanje postojećih kontakata s kupcima te pomoć u pridobivanju novih kupaca. Izravni kontakt između proizvoda i posjetitelja koji ga može vidjeti. radio i TV reklame. i kupce i prodavače. što više i nije najvažnije. a to možete i putem weba na www. no da biste se doista i uspješno predstavili (i prodali).. razmjenjuju informacije. probati i naposljetku ocijeniti jest ona nit koja je sajmove održala jednim od bitnih čimbenika uspjeha tvrtki. Ali to ipak znači izlazak na tržište. Postavljanje panoa jedan je od efektnih načina predstavljanja tvrtke 173 . samom izlaganju te o poslovima nakon sajma. ono što se pokazalo najvećim plusom za moderne tvrtke koje izlažu na sajmu jest povećanje poznatosti tvrtke. kojim smo se i mi poslužili. kao što je nekad bilo. a možete i zatražiti vrlo praktičan vodič za nastup na sajmovima. nazovimo to rasadnikom ideja. opipati. Tu su internet. ili nemate dovoljno širok asortiman koji nudite) možete nastupiti i kolektivno.. Kako biti zapažen? Upamtite dobro još jednom da prodaja proizvoda.

Naravno. nećete se predstavljati na kraju sezone. posjetnice. Postoje i sajmovi zatvorenog tipa na koje se dolazi s pozivnicom i ti sajmovi okupljaju proizvođače iste djelatnosti. građevni materijal. laptop s printerom. Već na samom početku razmišljajte i osoblju koje će raditi na vašem štandu. pri čemu nemojte zanemariti niti cjelokupni estetski dojam vašeg prostora. a ono može biti presudno.. letke. a da budete sigurni da ćete odskakati od konkurencije. rotacione vitrine. Tako ćete posebno istaknuti novi proizvod. bitno je i doba godine kada se sajam održava. nastupiti možete na općem ili pak specijaliziranom sajmu. razni zvučni efekti. ali pruža velike mogućnosti Danas se nudi toliko novotarija koje vam u tome mogu pomoći. referentne liste.. da je problem odabrati što. Uspješna promocija Upravo će vam planiranje i organiziranje promotivnih aktivnosti tijekom sajma biti najbitniji zadatak.Kvalitetna priprema Svakako najprije morate sastaviti uži krug sajmova za koje ste zainteresirani i za koje ste se uvjerili da bi bili pun pogodak za predstavljanje vašeg poslovanja. računajte na to da će vam trebati više osoblja. Najčešći su sajmovi otvorenog tipa. kao i veličini proizvoda koje namjeravate izložiti. rokovnika. njišu se. Ukoliko samostalno izlažete. Možete pripremiti i kataloge. Prostor morate dobro osmisliti. CD-e. televizor i video. vrećica. a sezona je bitna i za poljoprivredne proizvode. Biti atraktivan izlagač ključ je kojim ćete pobuditi barem prvo zanimanje. Kod odabira sajma vodite računa o tome da sajam tematikom zadovoljava vaše proizvode (na sajmu cvijeća sigurno nećete izlagati kožnu galanteriju). Nakon što ste odabrali sajam. Tu morate voditi računa o količini. od stručnjaka do građanstva. kao i (atraktivnom) načinu kako ga izložiti. Ovisno o proizvodima koje nudite. postaviti pano. 174 . npr. prospekte. na koje mogu doći svi koji žele. ako plasirate proizvod ili uslugu tijekom turističke sezone. olovaka. osobito ukoliko je plasman vašeg proizvoda vezan uz sezonski karakter. a ukoliko ste usavršili već postojeći. upaljača. tom poslu prionite s puno truda i odgovornosti. objekti s porukom koji vise. Nastup na inozemnim sajmovima znači trošak. Promidžbeni materijali odnosno sitni darovi uporabne vrijednosti poput privjesaka. Na vrijeme razmislite i o smještaju djelatnika. broju unaprijed ugovorenih poslovnih razgovora. procijenite veličinu prostora koja bi bila najoptimalnija za vaše potrebe. koji je usmjeren samo na određenu vrstu proizvoda npr. istaknite poboljšanja. baloni. očekivanom posjetu. također su dio promo materijala koje je poželjno dijeliti posjetiteljima. dati što više informacija na što jednostavniji način i uz sve to ostaviti upečatljiv dojam. Vodite računa i o zemlji odnosno regiji u kojoj se sajam održava. Koliko ćete djelatnika trebati ovisi i o veličini sajma. cjenike. To mogu biti panoi upadljivih boja. Za svaki proizvod bitno je osmisliti kako ga atraktivno istaknuti.

broj upita posjetitelja te uspješnost prezentacije proizvoda. . . Tportal 175 . uvijek razmišljajte kako nastupiti još atraktivnije. .izrada prateće carinske dokumentacije. osnovni koraci kod pripreme nastupa su: . pisanim i elektronskim. .priprema promotivnih materijala. Sve te aktivnosti zahtijevaju financijski izdatak te unaprijed planirajte potrebna sredstva.pravodobna prijava. Također je vrlo je poželjno ciljano pozvati 'goste od interesa' i to pozivnicama uz koje ste priložili ulaznice. transport. može biti mnogo manji ukoliko se odlučite na kolektivni nastup. Taj trošak. kvalitetnije i unosnije. broj prodanih proizvoda. Mislite na to da morate platiti osoblje. uključujući i poziv potencijalnim partnerima. . ponavljamo.Nastup na sajmu također najavite i popratite oglašavanjem u medijima.najava nastupa na sajmu.osmišljavanje nastupa. prostor. Pokazatelji uspješnosti sajma Za vas kao izlagača uspješnost sajma prije svega pokazuje broj ugovorenih poslova. broj poslovnih kontakata. Neka vam uspjeh na netom završenom sajmu nikad ne bude granica.izbor prostora na kojem se izlaže. Ukratko. da ne bi bilo 'iznenađenja'. prijavnu pristojbu.

Prvi način je « promidžba od usta do usta « ili usmena predaja i način drugi. Uostalom što bi se dogodilo kada bi vaš klijent dao novac.Vrijeme i trud koje ste uložili u izgradnju vašeg posla napokon donosi plodove. Milijunski redovi ljudi. imate ime i prezime. I da to učini za nekoliko minuta. Nabrajanje podataka o tiraži. Glavna prednost tog višestoljetnog načina oglašavanja je činjenica kako se radi o besplatnom i najučinkovitijem načinu dolaska do klijenta. kada pomnožite dnevni broj promidžbenih poruka sa brojem dana u godini i recimo 80 godina života dobijemo broj od upućenih nam 72 000 000 promidžbenih poruka. a kada bih išao do škole pjevušio bih je sa nekoliko izmišljenih riječi koje najviše sliče originalu. a vi mu zauzvrat objasnili kako će dobiti proizvod za 2 – 3 dana. pažljivo bih gledao novo otkrivenu kabelsku televiziju i čim bih prepoznao neku poznatu marku. Najbolji kovači. isprobajte slijedeći mini test. oglašavanje putem medija. vi posla imate i možete sa cijenom odskakati od konkurencije. Ali zato. Za razliku od usmene predaje.Vaše odbijanje oglašavanja logičan je korak.PROMIDŽBA TVRTKE ZA NULA KUNA Poslujete li već neko vrijeme nemoguće je da ste izbjegli komercijalistu lokalne marketinške agencije koji vam je ponudio oglasni prostor. Kad sam bio dijete. Ideja o kloniranju postoji odavno i uspješno funkcionira kada je u pitanju oglašavanje. sutradan bih već tu istu pjesmu slušao na radiju. o specijalnim popustima samo za vas. Slijeganje ramena još uvijek je najčešća reakcija i siguran sam kako vas takav odgovor ne zadovoljava. gledao bih spot na MTV. Na istom principu u današnje vrijeme funkcioniraju mikro i mali obrti. cijenjeni ste. ili novine pa prebrojte promidžbene poruke. Konkretno. Moglo bi se reći kako imate siguran posao. bio bih jako sretan jer sam znao kako sam u toku sa trendovima. grupa i timova reklamnih klonova. Neki od klijenata bi se iznenadili da tome nije tako. Moment koji dodatno otežava prodaju oglasnog prostora neizostavno je pitanje poduzetnika koliko će takvo oglašavanje biti učinkovito. Proječan broj promidžbenih poruka što ih vidimo i čujemo u jednom danu kreće se u rasponu od 2500 do 3000 komada što nam se čini prevelikim brojem. zlatari i građevinari bili su kraljevstvima nadaleko poznati. Znam kako im nije nimalo lako uvjeriti i pridobiti klijenta da se oglasi u današnje vrijeme kada smo zatrpani beskonačnim i neprebrojivim promidžbenim materijalima. Jeste li se iznenadili ? Jeste li mislili da će biti manje poruka ? Brojevi su me oduvijek fascinirali. 176 . o distribuciji. kada vlada recesija. ako ne vjerujete. Malo statistike prije nego se obračunamo sa medijima. koliko će se povećati prodaja. Prvi pristup poznat je iz davnih vremena. Nije se trebalo mnogo misliti tko će konju popraviti ili zamijeniti potkovu. Veliki Michelangelo sam je volio reći : « Ne smijem doći na loš glas. ali da niste sasvim sigurni hoće li biti funkcionalan i estetski prihvatljiv.Otvorite vašu omiljenu internet stranicu. Znači li to kako je oglašavanje samo bacanje novca u vjetar ? Treba li vam oglašavanje ? Kako kvalitetno promovirati posao za nula kuna? Podijelio bih oglašavanje u dvije najosnovnije grupe ili bolje dva načina na koja možete se oglašavati. jer tada neću imati ništa posla». ne može više nikoga impresionirati. U biti ljudi vas traže. Značilo bi to kako ne cijenite dovoljno svoj rad. osobito slijedeći podatak. Jedini problem koji se javlja kod usmene predaje kada se radi o obrtima jest da traži duži vremenski period u kojem je potrebno pametno i poslovno odraditi svaki posao. korištenje medija u svrhe promidžbe ima svoju najveću prednost u mogućnosti da dotakne svaki kutak zemaljske kugle.

'creative' direktore i slična zanimanja. internet pruža dodatnu mogućnost da se na najjednostavniji način pokažete cijelom svijetu. vodi glavnu riječ.uložili ste samo malo svog vremena i 0 kuna. Traženje ponude stvarno ne zahtijeva u početnoj fazi toliko nepotrebnih razgovora. ako joj zaboravite dati kisik ( u ovom slučaju ekvivalent bi bili rezultati o istraživanju tržišta. ali nema toliko tvrtki u Hrvatskoj. novine. Naime. rezulati istraživanja se sa lakoćom mogu preslikati na našu poduzetničku klimu. Povoljnije sigurno ne možete proći. daje tu crtu glamoura koji se obično veže uz 'art' direktore. O tome koliko je ovo istina najbolje se možete uvjeriti kada kupujete nešto za sebe. po mogućnosti za neke jako ozbiljne i velike tvrtke i velike novce. organizirati logistiku unutar tvrke. Medij koji se razlikuje od gore navedenih je internet.Najveća prepreka u cijeloj toj priči sa medijima jesu naravno troškovi. Tvrtka je živo biće. Kako klijenti najčešće pronalaze tvrtke kojima daju svoje povjerenje možete vidjeti iz tablice koja je preuzeta sa web stranice http://www. Za sada. ispunite nekoliko polja sa osnovnim podacima. Mikro i male tvrtke imaju mogućnosti da uspiju u promidžbi svojeg poslovanja korištenjem mreže zadovoljnih klijenata i interneta. viziji. imate li dobru ponudu . samo nekoliko osnovnih crtica.blogger.prolazite. kako se izražava. Nije to loše. Na Vama je dalje da se prilagodite konceptu koji možda ne priliči vašem poslovanju. Njegova najveća odlika . Zašto krenuti sa stranicama koje ne odgovaraju potrebama ? To možete učiniti iz dva razloga : prvi je cijena. radi se o odnosu 1 : 3 u korist načina promidžbe putem usmene predaje. Taj segment najbliži je svijetu koji nas okružuje. obrađena ) može vidjeti koliko je tvrtka ozbiljna. Riječ je o vrstama medija koja imaju jednosmjernu komunikaciju prema tržištu. različite vrste oglasnika itd. Posjetite stranice http://www. ideju. Nekima to doduše predstavlja problem jer žele čuti glas sa druge strane. do slijedeće prilike primite srdačne pozdrave. Uvijek istraživanje započinjemo pitajući poznanike. Zadovoljan kupac je vaš najbolji prodavač. i učincima oglašavanja) izgubiti ćete se. koji će pronalaziti nove partnere.interaktivnost osvojila je svijet.changethis. prijatelje. poslana. odaberite obrazac i za nekoliko minuta imate internet stranice vaše tvrtke. Iako sa nepreglednim brojem stranica. ali vjerujem da se nešto bitno po pitanju cijene koštanja sekunde etera nije promijenilo. To je baza na kojoj gradite. Nisam to istraživao. publikacije. Rast tvrtke počiva na ljudima koji rade na takvim razvojnim i organizacijskim 177 . Sve se više poslovne komunikacije odvija putem e-maila.net). Televizija tu. rodbinu poznaju li ili preporučuju li nekoga tko bi vam taj posao mogao odraditi kvalitetno. a drugi je da se na osnovu onog što objavljujete na stranicama može koristiti u izradi stranica koje vam kasnije web dizajn studio dizajnira na način koji više odgovara vašem poslovanju. Njegova preporuka zlata vrijedi. zatim su na drugom mjestu radio postaje. Ako vam se u startu ne sviđaju. ali s druge strane. časopici. Pogotovo što se na osnovu same ponude ( kako je napisana. Iako se radi o američkim autorima.com. Brzinom kojom ljudi reagiraju ako im ponudite nešto što ih uistinu interesira može se mjeriti minutama. baza koja je uvezana ne samo profesionalnim. već i osobnim odnosom koji treba respektirati. Baš svi žele biti PR agenti. Promidžba tvrtke samo je jedan mali segment marketinga koji je u ljubavi sa medijima..com. obaviti razgovor. ako joj zaustavite dah na nekoliko minuta. naravno. autora Ben McConnella i Jackie Huba ( njihovu knjigu The Customer Evangelism Manifesto možete preuzeti sa http://www. osjetiti kako sugovornik razmišlja.idejama. Mikro i malim poduzetnicima trebaju ljudi koji će prepoznati i istražiti tržište. mali podsjetnik .ponistra. ako ne.. što u današnje vrijeme predstavlja minus jer se na bilo kakvu povratnu informaciju čeka duže vrijeme. koji će ponuditi novo rješenje.

ponistra. naravno. Za takav posao i čovjeka vrijedi izdvojiti sredstva. www. Po mojem mišljenju to su konkretni poslovi uz.projektima.net 178 . dio neizostavnog komuniciranja sa javnošću.

Najvažniji doprinos glavnog direktora je redefiniranje svrhe i smisla smjera u kojem se organizacija kreće i to u suradnji s drugima. Bio je to godišnji skup 250 najviših managera. potrošače. Najsnažniji glavni direktor je onaj koji poveća moć ljudi oko sebe. može prouzročiti veliku štetu. iz različitih regija. te da dobije potporu za ona područja u kojima je slabiji. poslova i funkcija. kupce. bilo u sportu. već odluka da se prestane sponzorirati golfske turnire i da uđe u dugoročno partnerstvo s Programom za hranu Ujedinjenih naroda. Dobio je na uvid različite kutove gledanja na stvari i dao signal kompaniji da je on ovdje da prima poruke. U tom periodu on nije bio u centru pozornosti. Nije angažirao savjetnike. u listopadu 2001. U prvih 100 dana. Glavni direktori često misle da su drastične promjene neophodne. a ne da ih šalje. Nađite vremena da gledate. financijsku zajednicu. Čim je stigao prebrzo je iznio stvari koje smatra problemom i koje on mora mijenjati. To vrijeme iskoristio je za slušanje. vlasnike dionica. • Podijelite moć. Kada je došao na to radno mjesto već je u dnevniku imao upisan veliki događaj za sljedeći siječanj. Upravo to je sindrom slona u staklani. istražiti prošlost kompanije i konkurente. jer su svi bili usredotočeni na taj skup. Ne skrećite na sporedne stvari. Nakon nekoliko mjesecio otišao je iz kompanije. ali također predstavljaju ogroman rizik. ali dovoljno je postupno i polagano mijenjanje. nego je prvo iskoristio intelektualni kapacitet u kompaniji. te nakon analize. U prvim danima usredotočite se na stvaranje svog plana. koji je nakon uspješnog rada u Europi. To je označilo promjenu sustava vrijednosti u kompaniji. Bio je to uspješan strateški potez. izlažu se opasnosti da će propustiti mnoga mišljenja koja bi im poslije mogla biti korisna. te da on ima bolji pristup. Tome se u svakom slučaju treba oduprijeti! Prije svega treba izaći iz ureda. Kolegama je izjavio da nije zadovoljan njihovim radom. Njegova velika ideja nakon 100 dana nije bio novi proizvod ili novo tržište. slušate i učite prije nego skočite Ne srljajte s odlukama i najavama prije intenzivnih konzultacija i analize. osmisliti strategiju i osmisliti plan. odlučite i izvršite. Dobar primjer je američki direktor. godine postaje glavni direktor poštanske i logističke skupine TNT sa sjedištem u Nizozemskoj. Ako nije planiran takav neki događaj. Bez obzira kolika bila potreba za promjenama. Pitao ih je o poslovanju i o tome kakve savjete imaju za njega i kompaniju. te da kritizira prošlost. imenovan direktorom tvrtke u Aziji. Tih 100 dana otvara jedinstvene mogućnosti. 179 . Novi vođa koji djeluje bez razmišljanja izazvat će protureakcije. saslušati kolege. Svaki novi vođa izložen je pritisku da što prije promjeni strategiju i da obećanje za buduće rezultate. Svojim ponašanjem. Razgovarao je sa 35 osoba u svijetu. otuđio je od sebe kolege i podređene i izgubio podršku svog globalog šefa. Svi koji misle da moraju govoriti u prvih 100 dana kaže. Peter Baker. koji je simbolizirao način na koji želi voditi kompaniju. on predlaže da ga se izmisli. • Dijagnosticirajte. važno je da glavni direktor djeluje odlučno nakon nekoliko mjeseci rada.SINDROM SLONA U STAKLANI Opsesija novih vođa. poslu ili politici da moraju u prvih 100 dana svog djelovanja uvesti radikalne promjene. formiranje tima i razumjevanje situacije. također je neophodno da vođa shvati svoje prednosti i mane.

Usredotočite se na upravni odbor. Praktički svaki novi glavni direktor kaže da se mijenjaju njegovi odnosi s prijateljima i obitelji • Ne gubite vrijeme na česititanje samom sebi. Privredni vjesnik 180 . Morat ćete se svjesno pokušati približiti ljudima već na početku mandata. izvršni tim i zaposlenike.vaše polurazrađene ideje mogle bi biti preuzete kao dobre. ali nisu ulizice. Vaše poruke moraju biti jasne i jednostavne i često ih ponavljajte. • Budite spremni na štetu koju će posao nanijeti vašem privatnom životu. • Familijarnost može za čovjeka iznutra biti velika zapreka pri donošenju teških odluka. • Izbjegavajte spekulativne rasprave sa zaposlenicima . pitanje je kako steći vjerodostojnost. • Za čovjeka izvana.• Tražite savjete od ljudi koji su vam naklonjeni. • U svom rasporedu ostavite dovoljno vremena za razmišljanje i spontane razgovore.

no ponekad smo aktivni poput Einsteina. 1. Jednom kada ste ideju zabilježili. No vrlo često dobre ideje dođu sasvim neočekivano. Najbolje od svega je to što se djeca ne trude impresionirati druge. Oni na svijet gledaju s otvorenom radoznalošću. pa čak i blizu kreveta (za iznenadne ideje u 2 ujutro). i vaš duh treba vježbu. S druge strane. budite spremni sačuvati je. Ponekad se možemo dosađivati jer nam mozak 'ne radi'. Potaknite kreativno raspoloženje Ponekad moramo odustati od mnogih dobrih prilika. a perspektiva dobro istreniranog mozga može vas uputiti kamo krenuti. jer će to potaknuti vašu inspiraciju. Prošećite. Problem je u tome da briljantne ideje neće doći onda kada biste vi to željeli. upotrijebite je čim stignete. Iza njih je veće iskustvo nego vaše. 4. 181 . Pustite idejama kada dođu da isplivaju poput plimnog vala i sačekajte da se 'osuše'. Impresionirajte profesionalnošću. Pričajte s njima o svemu što vas muči i bit ćete zadivljeni s njihovim odgovorima. Jedan od pozitivnih načina kako možete mozak potaknuti na stvaranje ideja jest čitanje knjiga pametnih i uspješnih ljudi na osnovu vlastitog iskustva. Jer ideje su poput voća. konzultirajte se i sa starijim osobama. Ne oslanjajte se na mentalne zabilješke. 2. Nemojte se truditi biti pretjerano duhoviti prilikom pisanja prijave. Oduševit ćete se onim što ćete dobiti kada ostavite mozgu vremena da razmisli. Nosite notepad Kada briljantna ideja dođe. Začudili biste se koliko običan razgovor s djecom pomaže da uđemo u njihov način razmišljanja. u trenutku i na mjestu gdje bismo ne najmanje nadali. Prava ideja nas inspirira i vodi prema uspjehu. njihova nedužnost nije pokvarena iskustvima odraslih. Čitajte poslovne novine i časopise. najbolje su kada su svježe. 3. Sjednite pored jezera. Imajte uz sebe notepad. pa je često radno mjesto jedno od najlošijih izvora ideja. Najbolje su vježbe kroz izazove i ohrabrenja. 5. diktafon ili rokovnik u svakom trenutku. Iskustvo će pomoći u razvoju novih ideja Vrlo često se osjećamo zakočeni i nemamo inspiracije ništa napraviti. a ponekad nismo ni svjesni koliko smo joj blizu. Preskočite generacijski jaz Mozak djece je uvijek svjež i neopterećen društvenim pravilima. Otiđite u fitnes centar. Ne dajte da vas to zaustavi. a ne promašenom originalnošću. Evo nekoliko savjeta pomoću kojih možete prekinuti sušu u idejama i pokrenuti svoj mozak na ubrzan rad i svježe inspiracije. ali je do njih ponekad teško doći. Saznajte kako su oni sebe razvijali i na koji su način trenirali mozak za nove ideje. Mnogo čitajte Baš kao i vaše tijelo. zaboravit ćete ih.DESET IZVORA DOBRIH IDEJA S idejama sve počinje. Kada ste za stolom možda nećete dobro funkcionirati. Otiđite bilo kamo na novo mjesto i pustite mozak i tijelo da slobodno dišu. mozak nam 'ne radi'. Vaš mozak se automatski prebaci na drugačije raspoloženje. Stvorite kreativno ozračje Ponekad je jedino što je potrebno za novu ideju promjena okoliša. pa su sasvim iskrena.

T-Portal 182 . S vremena na vrijeme prekršite pravila. no mogu vas zaslijepiti da ne vidite cijelu panoramu ideja. ne pokušavajte se baviti financijama ako ste dizajner. A gdje je vaša muza? Postoji li predmet. Ideja može u jednom području funkcionirati savršeno. iskušajte nove načine kako nešto napraviti..6. 7. nove načine.. Svako malo traže da ih se nadogradi. Zatim ih strukturiraju kao cjeline. pjesma. Ako je potrebno da uđete u strana područja. 9. no svome mozgu daju kreativnu injekciju koja može rezultirati divnim idejama.. no u drugome može ispasti čista katastrofa. Na kraju.. još bolje za vas! 10. no u isto vrijeme držite se područja svog zanimanja. Proširite stare ideje Ideje su kao kompjuteri. Trenutak za. 8. Uzmite svoju staru ideju i razvijte je. koje vode iz jedne u drugu. Prave ideje često dođu u neobičnim situacijama. mogu završiti nečim što se potpuno ne uklapa u koncept. Primjerice. Dodajte nove detalje. Vodiči su dobri. Mogu li se kombinirati s drugim idejama? Ako mogu. mjesto ili osoba koji vas uvijek oraspolože i nadahnjuju na lijepe stvari? Iskoristite to i napravite sve da si ugodite te iskoristite čarobnu moć svojih muza za stvaranje novih ideja. Zaboravite na trenutak na protokol. razradite ideju sa stručnjakom za to područje. Makar to u početku zvučale i kao apsurdne i nemoguće ideje. Nabacite ideje na papir Ovo je vrlo popularna vježba među piscima: samo stave ispred sebe olovku na papir i zapisuju što god im padne na pamet. Držite se onoga što znate Dobro je pustiti mislima da lete.

kakva je njena ponuda • tko je sve naša konkurencija • tko su naši najbolji kupci • koliko posto posla donose naši najbolji kupci • koji su njihovi motivi kupnje • gdje žive. te još mnoge korisne informacije. Većina malih poduzetnika još uvijek u začetku razgovora o temi istraživanja smatra kako se radi o nepotrebnom trošku. Istraživanje tržišta mora prethoditi svakom ozbiljnom poslu. nemate baš ideju kako otkriti baš ono što vas interesira. proizvodima. što čitaju. osjećaj i znanje po kojem vode svoje tvrtke. slušaju itd….ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA ZA MALE PODUZETNIKE Barem je u današnje vrijeme lako biti istraživač. Potrebno je odraditi staž na netu. upališ kompjuter. uz malo prakse doći ćete barem malo lakše do podataka koji vam trebaju. jer imaju svoju percepciju tržišne situacije. Neka od aktualnih pitanja su: • što ponuditi kupcima proizvod / robu. počevši od prodajne politike.Ako se planira rast i kada se počinju dovoditi novi ljudi u tvrtku. Sjedneš. onda prigovor da istraživanje nije potrebno drži vodu samo onda ukoliko tvrtka neće rasti. a to nam je najvažnije. bilo koja informacija. Apsolutno sve na ovome svijetu. vizualiziranje finalnog proizvoda. onda se javljaju pitanja na koja netko tko se bavi marketingom. Svrha marketinga je pronaći ono sto kupci traže i to im ponuditi. Kada se radi o tvrtci u kojoj je vlasnik direktno uključen u prodaju. Nismo svi jednaki. Iako ponekad sami nismo svjesni da istražujemo dok surfamo internetom. odabira idealne lokacije poslovnog prostora. konektiraš se na internet i pustolovina može početi. No s vremenom. načina oglašavanja proizvoda. Iskrenog sam mišljenja kako mali nikada neće postati dovoljno veliki ukoliko zanemare proces istraživanja. konkurencijom dolazimo bliže definiranju koncepta koji ce privući kupce. što je protivno svim zakonitostima prirode. Rezulati istraživanja dati će obilje informacija koje se mogu primjeniti na nevjerojatno puno načina. točnije istraživanjem tržišta treba dati odgovor. pa nema opravdanja. izrade web stranica. Zaključak je jasan. 183 . hobije. bilo koji pojam dostupan je u dva koraka. imamo različite navike. do spoznaja kakva nam promidžbena akcija treba kako bi pretekli na trenutak konkurenciju.Ukucaš i pritisneš tipku enter. Ipak velika vjerojatnost je da ćete se naći u neugodnoj situaciji da od milijunskog broja stranica na kojima možete nešto saznati o traženom pojmu. prikupljanje i obradu informacija dolazi se do otkrivanja novih poslovnih prilika. uslugu ili oboje • kakvom cjenovnom politikom ući na novo tržište • trebamo li proširiti ponudu ili zadržati još neko vrijeme postojeći nivo ponude • pratimo li što radi konkurencija. pa se koristeći istraživanjem dovodimo u situaciju da imamo pregled situacije malo jasniji nego kada igramo samo na osjećaj. svakim pitanjem koje ima veze sa našim potencijalnim klijentima. Kroz istraživanje. U današnje vrijeme tehnološkog super brzog napretka postoji nevjerojatno mnogo alata sa kojima se na brz i prilično lagan način može doći do važnih poslovnih informacija. utvrđivanje stvarnih očekivanja kupaca glede proizvoda ( kako ne bismo ponudili manje od tržišnog standarda )…itd. međutim ponavljam kako se možda naleti na zid kada imamo vlasnika koji apsolutno zna što i kako misle kupci.

Većina njih nije željela dati pojedinačnu ocjenu kako ne bi poremetili odnos sa prodavačem. nije potrebno biti doktor ekonomije.net 184 . Ne tako davno napravili su istrazivanje na grupi malih poduzetnika sa ciljem da saznaju koliko im je pomogla investicija u istraživanje tržišta. Za kraj malo rezultata istraživanja. Isto rade i na poslovnom planu. Da ne bi stvorili prevelik mit oko istraživanja. obavio sam nekoliko kratkih intervjua s kljentima. marketinga da bi se otkrile stvari koje utječu na poslovanje tvrtke. Jako je bitno u samoj postavci misije tvrtke. Cijenu u tom slučaju tada treba i opravdati prije svega kreativnošću.Slučaj. Tko prati NBA košarkašku ligu zna kako su Amerikanci ludi za statistikom. www. sa namjerom da saznam koliko su uistinu bili zadovoljni pruženom uslugom. da kada se radi o proizvodnji i prodaji namještaja po narudžbi. maksimalnim angažiranjem oko kupca da dobije upravo ono što traži. Čak 84 % poduzetnika je uvjereno kako su im informacije dobivene istraživanjem dobro došle u realiziranju uspješnog poslovanja tvrtke. koju očito nisu svi razumjeli. ili u slobodnom prijevodu poznavali su jako dobro svoje tržište ). dok je samo 6 % poduzetnika pokazalo nezadovoljstvo dobivenim rezultatima( znali su kakvi će biti rezultati. a sve u cilju vašeg što kvalitetnijeg poslovanja. Najviše negativnih prigovora bilo je po pitanju cijene koštanja proizvoda. Osim toga prigovori su bili usmjereni i na nedostatak inicijative da se predlože nova rješenja od strane prodavača. Također ne moraju se raditi ogromne studije koje će samo na kraju kupiti prašinu na policams ili trunuti u ladicama. Poslije svega napisanog nadam se kako sam vam dao impuls da ipak malo razmislite o mogućnostima koje vam može otvoriti kvalitetno istraživanje. Bez obzira na osobno mišljenje prodavača da su dobro odradili svoj posao. dok oni koji su to učinili nisu imali konkretne prigovore.ponistra. Dovoljno je biti samo malo angažiraniji pa da se istraživanje učini zanimljivim i korisnim za poslovanje. Nevjerojatne su informacije koje se ispisuju na ekranu dok igrač izvodi slobodna bacanja. treba znati vrednovati stvari i na pravi način ih objasniti klijentu.

FAKTORING - ZAŠTITA OD RIZIKA NEPLAĆANJA
Poslovanje poduzeća danas ne ovisi samo o tome koliko dobro obavlja osnovnu djelatnost, već i o navikama i platežnoj sposobnosti kupaca. Loša platna disciplina, sve češći stečajevi, te povećana neizvjesnost u poslovanju, snažno utječu na uspješnost poslovanja poduzeća, koja mogu radi navedenih razloga i sama zapasti u poteškoće s likvidnošću, nagomilati gubitke, a sve to dovodi do smanjenja kapitala To utječe na njihovu sposobnost podmirenja obveza, slabi njihov bonitet i kreditnu sposobnost, što dovodi do nepovjerenja banaka i poslovnih partnera. Rizici neplaćanja i kašnjenje s plaćanjem mogu ugroziti čak i postojanje samog poduzeća, jer potraživanja prema kupcima obično predstavljaju veliki dio imovine poduzeća. Kod traženja optimalnog rješenja za spomenute poteškoće nailazimo na faktoring. Što je faktoring Faktoring je moderna financijska usluga, koja na jednom mjestu s jednim ugovorom, uklanja sve nedostatke pri prodaji na kredit (odgođeno plaćanje) bez dodatnih osiguranja do kupaca u zemlji i inozemstvu. Na jednom mjestu, jednim ugovorom omogućava se ustupatelju potraživanja financiranje poslovanja, zaštita pred rizicima neplaćanja, unovčavanje, naplata, vođenje saldakonti potraživanja, praćenje statistike plaćanja kupaca, itd. Faktoring nije posve tipski posao. Koje će od navedenih usluga biti uključene u pojedinačni ugovor ovisi od želja te mogućnosti komitenta i faktora. Kombinacija financijsko-osiguravajuće usluge je glede na troškove i rezultate iznimno konkurentna. Posebno je primjerna za brzo rastuća poduzeća, koja pomoću faktoringa financiraju rast opsega poslovanja te otklanjaju rizik neplaćanja. Prednosti faktoringa za ustupatelja-prodavača Glavne prednosti faktoringa sa stajališta ustupatelja–prodavača možemo sažeti u: 1. Likvidnost. prodavač ne mora čekati na nesigurna očekivana plaćanja potraživanja, novcem može raspolagati već idući dan po ispostavljanju računa. 2. Sigurnost. u slučaju neplaćanja s kupčeve strane faktor izvršava plaćanje potraživanja, obično najkasnije u roku 120 dana po dospjelosti potraživanja. 3. Ušteda vremena i novca. Faktor brine za stalno, ažurno i preciznoadministrativno praćenje ustupljenih potraživanja i periodično dostavlja izvješća o prometu i stanju potraživanja, primljenim uplatama i prosječnim zakašnjenjima, šalje opomene te vrši unovčavanje i naplatu potraživanja. 4. Omogućuje rast poduzeća, na osnovu tekućeg i budućeg poslovanja istog. Financiranje od strane faktora ne opterećuje limite kod banka, suprotno tome, pozitivno utječe na bonitet i kreditnu sposobnost, jer prodavaču - ustupatelju potraživanja omogućava da sredstva vezana u potraživanjima iz poslovanja u najkraćem mogućem vremenu pretvori u novac. 5. Osigurava veću konkurentnost poduzeća na tržištu. Prodavaču ustupateljupotraživanja omogućava, da domaćim i inozemnim kupcima sigurno prodaje na kredit i na taj način ponudi konkurentne uvjete prodaje i plaćanja. Prednosti faktoringa za kupca-dužnika Faktoring ima prednosti i za kupca-dužnika. U slučaju, da faktor jamči za plaćanja dobavljačima (domaćim i/ili inozemnim) kupcu omogućava poslovanje sa odgođenim

185

plaćanjem ili produženjem roka plaćanja, čime se izbjegava avansno plaćanje tj. osiguravanje plaćanja akreditivima i bankovnim garancijama. Faktoring poduzeća nisu konkurencija bankama i zapravo se njihove djelatnosti nadopunjavaju. Faktoring je izrazito kratkoročni izvor financiranja koji poduzeća moraju upotrebljavati za plaće, sirovine i repromaterijal. Omogućava im brzi rast, bez rizika a to je opet odlično i za banke jer će klijenti trebati kratkoročne i dugoročne kredite kako se bude razvijao i investirao u poslovanje. Njegovo poslovanje neće biti opterećeno financijskim dubiozama (komercijalnog izvora). Primjer jedno-faktorskog sistema Jedno-faktorski sistem, primjenjuje se za tržišta koje može samostalno pokrivati jedan faktor (kada faktor poznaje ekonomsko – pravnu okolinu domicilne države klijenta-prodavaoca i dužnika-kupca)

1. Prodavatelj kupcu isporučuje robu i izdaje račun. 1a. Prodavatelj (odmah nakon isporuke) potraživanje ustupa faktoru (PFZ) tako da mu izda kopiju računa i izjavu o ustupanju koju osim ustupatelja potraživanja potpisuje i kupac. 2. PFZ može već sljedeći dan prodavatelju uplatiti predujam u visini 80% do 90 % nominalne vrijednosti potraživanja, umanjen za naknadu i proviziju faktoringa. 3. Dospijećem potraživanja kupac primljenu robu plaća na faktorov račun . 4. PFZ obavlja proračun za dospjelo ustupljeno potraživanje i prodavatelju uplaćuje razliku do pune vrijednosti računa, umanjenu za kamate za date predujmove Primjer dvo-faktorskog sistema Pomoću dvo-faktorskog sistema faktor omogućava financiranje, unovčavanje i naplaćivanje, te zaštitu od rizika neplaćanja kupaca u regionalno udaljenijim zemljama u inozemstvu (faktor ne poznaje dobro pravno-ekonomsko okolinu u državi kupca). Na osnovi prijenosa potraživanja, a time i rizika na faktora, stranim partnerima može domaći izvoznik ponuditi prodaju na kredit (odgođeno plaćanje) i to na otvoreni račun, bez bankovnih garancija i akreditiva. S ovakvom sigurnom prodajom na kredit, domaći izvoznik može i inozemnim kupcima ponuditi povoljnije uvjete plaćanja.

186

1. Prodavatelj (izvoznik) kupcu isporuči robu i izda račun. 1a. Prodavatelj ustupa potraživanje izvoznom faktoru i u tu mu svrhu izda i izjavu o ustupanju s kopijom računa i ostalih dokumenata koji dokazuju postojanje potraživanja. 1b. Izvozni faktor prema unaprijed dogovorenom postupku ustupa potraživanje uvoznom faktoru u zemlji kupca (uvoznika). 2. Izvozni faktor prodavatelju uplaćuje predujam u visini 80 do 90 posto od nominalne vrijednosti ustupljenih potraživanja, umanjen za proviziju za faktoring. 3. Dospjelošću potraživanja kupac plaća primljenu robu uplatom na račun uvoznog faktora. 3a. Uvozni faktor najkasnije sljedeći dan prosljeđuje sredstva izvoznom faktoru 4. Izvozni faktor proračuna plaćanje za ustupljeno potraživanje i prodavatelju uplaćuje razliku do pune vrijednosti računa, umanjenu za kamate i date predujmove Primjer faktorovog klijenta uvoznika U tom slučaju faktor preuzme ulogu uvoznoga faktora. FAKTOR će jamčiti za plaćanja poduzeća (kupca-klijenta) faktoru u državi izvoznika (izvozni faktor), a on neposredno izvozniku-prodavatelju. Na taj će način kupac-klijent u inozemstvu moći isposlovati i poslovanje s odgođenim rokom plaćanja, za plaćanje stranim partnerima neće mu biti potrebno osiguravati ostale instrumente osiguranja plaćanja, kao što su primjerice akreditivi, odnosno garancija. Troškovi faktoringa kod uvoznog faktoringa terete prodavatelja (vašeg dobavljača). Uvozni faktoring se može raditi jedno-faktorskim sistemom ako prodavatelj prihvaća faktora u zemlji uvoznika za partnera koji mu osigurava potraživanja.

187

1. Prodavatelj (izvoznik) kupcu isporuči robu i izda račun. 1a. Prodavatelj ustupa potraživanje izvoznom faktoru i u tu mu svrhu izda izjavu o ustupanju, s kopijom računa i ostalih dokumenata koji dokazuju postojanje potraživanja. 1b .Izvozni faktor će prema unaprijed dogovorenom postupku ustupiti potraživanje uvoznom faktoru. 2. Izvozni faktor prodavatelju uplaćuje dlomični iznos predujma u visini 80 do < o:p> 90 % nominalne vrijednosti ustupljenih potraživanja, umanjeno za proviziju za faktoing. 3. Dospjelošću potraživanja primljenu robu plaća kupac na račun uvoznog faktora. 3a. Uvozni faktor, najkasnije sljedećeg dana prosljeđuje sredstva izvoznom faktoru. 4. Izvozni faktor proračuna plaćanje za ustupljeno potraživanje i uplaćuje prodavatelju razliku do pune vrijednosti fakture, umanjeno za kamate i dane predujmove.

Preuzeto iz mjesečnika za managere i poduzetnike Poslovni savjetnik

188

KAKO ODABRATI POSLOVNOG SAVJETNIKA
Zaboli li vas zub, otići ćete zubaru. Počne li vaš limeni ljubimac proizvoditi čudne zvukove, požuriti ćete do servisa. Kad nešto zaškripi u poslovnom svijetu, uobičajeno je potražiti pomoć poslovnog savjetnika – poslovni savjetnika Koga sve možemo nazvati poslovnim savjetnikom? 1. Specijalista slobodni strijelac. Freelancer. Pojedinac koji radi kao poslovni savjetnik puno radno vrijeme, a dodatno se bavi s time povezanim aktivnostima, kao što su pisanje, predavanja, radionice i sl. 2. Honorarni poslovni savjetnik. Stalno zaposlen s punom radnim vremenom kao profesor, manager kvalitete, stručnjak u određenom području. Poslovnim savjetovanjem se bavi u slobodno vrijeme. 3. Umirovljenik. Nakon manje ili više uspješne karijere u industriji, vojsci, državnoj upravi, na fakultetu, povremeno se bavi poslovnim savjetovanjem. 4. Čovjek između dva zaposlenja. Bavi se poslovnim savjetovanjem dok traži novi posao. Taj savjetnički angažman će mu možda i postati novi posao. 5. Tvrtka za poslovno savjetovanje. Skupina specijalista za pojedina područja koji žive od pružanja savjetničkih usluga. Često puta je to manja grupa ljudi koja obilato koristi usluge vanjskih suradnika. Savjetnika ima iz svih područja – za financije, za ljudske resurse, za restrukturiranje, za kvalitetu, za privatizaciju, za marketing, ali ostaje problem – kako odabrati pravoga. Kakav bi poslovni savjetnik trebao biti? Pružanje savjetničkih usluga je pretežno individualni rad, jedan na jedan pa ljudske osobine poslovnog savjetnika mogu biti presudne za uspjeh cijelog projekta. Poslovni savjetnik bi trebao biti: etičan - pošten, istinoljubiv, iskren, čestit i diskretan širokouman – spreman razmotriti i alternativne ideje i mišljenja pažljiv promatrač – trajno i aktivno svjestan kulture i vrijednosti organizacije u kojoj se nalazi, njezinog fizičkog okruženja i aktivnosti d. dobar zapažač – uočava i razumije potrebe za promjenom i poboljšanjima e. svestran – sposoban prilagoditi se različitim situacijama i pružiti alternativna i kreativna rješenja f. uporan – istrajan, usmjeren na postizanje ciljeva g. odlučan – postiže pravovremene zaključke zasnovane na logičkom razmišljanju i analizama h. sposoban osloniti se na sebe – djeluje i radi nezavisno, a ipak djelotvorno surađuje s drugima i. komunikativan – sposoban slušati i surađivati s ljudima na svim razinama u organizaciji, povjerljiv i osjetljiv na njezinu kulturu j. praktičan – realističan i fleksibilan u pristupu, s dobrim sposobnostima raspoređivanja vremena i vođenja (stalno uzimajući u obzir činjenice i iskustvo). Vjerovali ili ne, ovo nije prepisano iz priručnika za primanje u pionire već iz međunarodno priznate norme ISO 10019 “Guidelines for the selection of quality management consultants and use fo their service” (Upute za odabir poslovnog savjetnika za upravljanje kvalitetom i korištenje njihovih usluga). a. b. c.

189

Norma na žalost ne kaže, kako sve te osobine unaprijed provjeriti? Najvjerojatnije nikako. Ali zato možete i svakako bi morali provjeriti o poslovnom savjetniku: • obrazovanje (formalno i dodatno, iz kojeg je područja, ima li to veze s onim što vam treba) • radno iskustvo (kada i gdje je radio, zašto je otišao) • prethodni rezultati (dosadašnji uspješni projekti, i oni drugi) • posvećenost trajnom poboljšavanju znanja i vještina (u prijevodu, da li i koliko često pohađa seminare, susrete, simpozije, savjetovanja, bavi li se pisanjem i prenošenjem znanja drugima). Kako bi se projekt trebao odvijati? Prije nego što angažirate poslovnog savjetnika bilo bi dobro utvrditi za što vam zapravo treba i što očekujete od tog projekta. Drugim riječima, postaviti kriterije što ćete smatrati uspješnim ishodom. Ciljevi projekta bi trebali biti specifični, mjerljivi, realistični i vremenski ograničeni. Savjestan poslovni savjetnik bi prije preuzimanja bilo kakvih obaveza trebao doći i napraviti početno snimanje i ocjenu stanja. Slijedi ponuda iz koje se vidi kako planira provesti aktivnosti i koliko će vas to koštati. Prihvatite li njegovu ponudu, zajednički ćete izraditi detaljni plan koji uključuje: • dogovorene faze projekta, kontrolne točke i rezultate za svaku fazu, tko odobrava prelazak na sljedeću • tko je sve uključen u projekt, kako će teći interna komunikacija • postoji li potreba za dodatnim obrazovanjem, kako i kad će se provesti • vremenski raspored faza i predviđeni kraj projekta • kriteriji za ocjenu uspješnosti. Na što treba posebno obratiti pažnju? U poslovnog savjetnika morate imati povjerenja kao u čovjeka, u njegovu stručnost, nepristranost i dobre namjere. Vaš poslovni savjetnik bi trebao: • izjasniti se o bilo kojem sukobu interesa koji bi mogao ugroziti provođenje posla (surađuje i s vama konkurentskim tvrtkama, sukobljeni vlasnički odnosi, rodbinske i ostale veze) • čuvati tajnost informacija (obično se dodatno definira ugovorom) • ostati nepristran pri izboru certifikacijske kuće kod konzaltinga za sustave kvalitete (za vas je prirodno da pitate, za njega bi trebalo biti prirodno da vam pruži potrebne informacije i odluku prepusti vama) • izbjeći stvaranje nepotrebne ovisnosti o njegovim uslugama (iako bi mu to bio odličan izvor stalnih prihoda) • izbjeći nuđenje usluga za koje nema potrebne kompetencije. I na kraju, nekoliko mudrih riječi poznatog (i još uvijek živućeg, rođen je 1904) gurua kvalitete – J. M. Jurana: Koga ne uzimati za poslovnog savjetnika? 1. Čovjeka kojem je samo novac na pameti, koji vjeruje da je savjetnički posao izrazito profitabilan ako ga se “dobro” proda. Takvoga uopće ne biste trebali uzimati u obzir jer mu nedostaje jedna od osnovnih stvari za profesionalni rad – etički kodeks koji postavlja interes klijenta ispred osobne zarade;

190

Obično poslovni savjetnik potpuno opernati tek oko četrdesete. može obići nekoliko tvrtki. a ne poslovni savjetnik. Čovjeka koji je izgubio posao pa vjeruje da. Mladac tek izašao iz škole. 4. on se najprije mora upoznati sa poslovanjem iz prve ruke. neće biti prihvaćen ako je izrečen na način da potiče otpor kod onih koji bi ga trebali poslušati. ali slabo poznaje područje iz kojeg vam savjet treba. uspjeh projekta ne ovisi isključivo o poslovnom savjetniku. nazivajući se poslovnim savjetnikom. ponovno si pronaći redovno zaposlenje.Čovjeka koji se dobro poznaje sa rukovoditeljima. Čovjek s neupitnim tehničkim kvalifikacijama čije je mišljenje o samome sebi toliko napuhano da je siguran kako zna sve odgovore i odnosi se diktatorski prema onima kojima bi trebao pomoći. jer savjet izvana. 3. Najvažniji klijentov zahtjev je da savjetnikov izvještaj bude provodiv u praksi. Da bi poslovno savjetovanje imalo vrijednost. 6. On može biti koristan savjetničkoj kući. Preuzeto iz mjesečnika za managere i poduzetnike Poslovni savjetnik 191 . 5. Uspjeh ovisi i o podrški managementa i stvarnoj uključenosti ljudi na svim razinama unutar organizacije. često prepuštajući zasluge za svoje preporuke čovjeku unutar organizacije. ali malo ili ništa iskustva u nošenju sa problemima stvarnog poslovanja. može mu dati značaj stručnjaka za određeno područje. ionako nikad previše omiljen. ali on nije kvalificiran biti poslovni savjetnik dok nije premostio važan jaz između teorije i prakse. 2. Njegovo znanje. On ne vrijedi više nego što ima izobrazbe i iskustva i kao takvog ga treba promatrati. posebno ako proizlazi iz vlastitih istraživanja. kao i znanje i mentalna disciplina. Koliko god bilo dobro njegovo temeljno obrazovanje. On ne može uspjeti kao poslovni savjetnik. ali on je prodavač savjetničkih usluga. pokupiti par projekata i konačno. Ljudski elementi konzaltinga su isto tako važni kao i tehnički. Uspješan poslovni savjetnik se ophodi s ljudima u klijentovoj organizaciji na način da ne prekida rad i da osigura potpunu suradnju svih uključenih. potreban je niz iskustava i zrela prosudba.” Dodajmo još samo. Profesor s impresivnim akademskim stupnjem i karijerom.

Marketing je više. Svi imaju svoje viđenje razvoja proizvoda. Kada malo razmislite o tome shvaćate kako marketing ne može biti samo oglašavanje u lokalnim medijima. dizajna ambalaže. Duša tvrtke privlači kupce. onda je možemo razdvojiti na dvije. kažete ili predložite. Jedne imaju izgrađen odnos sa klijentima ( pa na tome grade svoju poslovnu startegiju ). potrebe klijenata mogu učiniti kvalitetne poteze. A znamo što se radimo za prijatelje. a to su oni koji razumiju kretanje tržišta. sa jedinim zadatkom da povremeno uradi nešto po tom pitanju.. itd. Uloga je to poput glasnogovornika. kritika i tumačenja kako marketing zapravo i nije neki jako težak posao. web stranica. treće imaju najbolju cijenu za svoje klijente. koji mora sa stpljenjem zaprimati pozive ponekad dosadnih agenata koji nude oglašavanje u uvijek najčitanijim. na planiranje promidžbenih aktivnosti itd. na kvalitetno provođenje istraživanja tržišta. Zamislimo na trenutak marketing kao dušu tvrtke. ali činjenica je kako baš svaki čovjek ima nešto za reći o njemu.IMAŠ LI MARKETING PLAN? Danas je marketing najpopularnija grana ekonomije. Ako ćemo se poigrati rječju marketing.. Ljudi koji se marketingom bave ozbiljno. najgledanijim medijima uz popust od nevjerojatnih 20 %. 192 . najslušanijim. Pod tim mislim na otkrivanje novih tržišnih segmenata. itd. Tako nastaju brandovi. plasmana robe. Ljudima iz struke nije lagano braniti svoje ideje od stalnih napada. Imati brand znači imati klijente koji će za vas učiniti sve što im ponudite. riječ market i riječ ing. na aktivno sudjelovanje u razvoju proizvoda. a oni zauzvrat nude svoje vrijeme i svoj novac. a ljude koji se bave marketingom tržišnim inženjerima. neke se opet mogu pohvaliti kako osiguravaju najbolju kvalitetu usluge. Baš poput čovjeka tvrtke se međusobno razlikuju u duši. Obično se nekom nesretniku zakači papirić sa natpisom odgovoran za marketing. Ako su zadovoljni počinju graditi sa tvrtkama emocionalni odnos. Zašto je tome tako moguće je samo nagađati. Marketing bi se tada mogao doslovno prevesti kao tržišni inženjering. koji postaje poput prijateljstva. puno više od toga.

Stvari. Nakon financijskog plana mislio sam kako je isto učinjeno i za marekting. sa puno fraza i obećanja. Napisan. ideje lako se zaboravljaju kada se ne zapisuju. ispričati ću vam dvije priče na kojima sam i ja naučio osnove dobrog planiranja. Očekivao sam puno. ili bojanja zidova hodnika…Iako je većina predsjednika kućnih savjeta sa kojima su obavljeni razgovori pristala na to. Tvrtka zbog visokog najma je poželila investirati u kupnju zemljišta kako bi podigla vlastiti proizvodni pogon.Svaki odvažni čovjek ili žena koja se odluči na pokretanje vlastitog posla mora imati marketing plan. vraćanje kredita i kamate nikako nisu bili problem. Prvi slučaj je već često puta viđen u praksi. 193 . Listajući projekt naišao sam na naslov marketing plan. Kako bi vam dočarao važnost planiranja. Više je to sličilo na prepisani seminarski rad. i bio je glatko odbijen. koja na kraju nije ni započela sa svojim radom. da ga jednostavno ne smijem preskočiti.Nakon nekoliko dana dospio mi je u ruke investicijski projekt kojeg je napisao financijski stručnjak. na jedva dvije stranice se nalazilo nešto što se planom ne može nazvati. Do dan danas. Usluga je obuhvaćala postavljanje jednostavne oglasne ploče od pleksiglasa u stambenim zgrada. Baš to neraspoloženje između stanara bio je previd zbog kojeg je ideja propala. Izračun je bio takav da se sa cijenom najma može uredno otplaćivati kredit potreban za gradnju jednog modernog pogona. Proračuni su bez greške. Slučaj drugi. Upozorio sam vlasnika kako mora se potruditi oko marketinga. U toku pregovora za postavljanje oglasnih ploča bio je pokrenut proces registracije tvrtke. Kad ono. Tvrtke koje su se željele oglašavati na taj način imale su u startu prvih mjesec dana gratis oglašavanje. načini . međutim nije ništa učinjeno. i muka nam je ići kod njih. U svakoj stambenoj zgradi postoje ljudi sa kojima ne pričamo. ostali stanari nisu imali baš razumijevanja za poduzetnost mog prijatelja. U posao je srećom uloženo samo tri tisuća kuna. Kako se stanare ne bi maltretiralo ponuđena je opcija da se u njihov stambeni fond mjesečno uplaćuje određena suma novaca kako bi s tim iznosom pokrili troškove vanjske rasvjete. Prije dvije godine moj dobar prijatelj krenuo je u poslovnu avanturu – otvaranje tvrtke koja je imala za cilj pružanje usluga oglašavanja. Naime to nam je svima poznato. Naime nakon nekoliko dana od skoro pa su sve ploče bile nasilno isčupane. Projekt je dostavljen banci nakon par dana. Držanje plana u glavi neće vam puno pomoći.

net 194 . Do slijedećeg susreta lijep pozdrav iz Zadra. duhoviti.U nekoliko slijedećih tekstova nastojati ću vas upoznati sa stvarima koje su bitne kada radimo marketing plan. Biti ćemo konkretni. www.ponistra. pametni a sve sa ciljem da pomognemo vama koji imati odlučnost i ideju u stvaranju vlastitog posla.

a sami izračunajte koliko vam novaca odlazi na njih. važno je samo da taj plan imate pred sobom i da vodite evidenciju o svim troškovima. Što nam predstavlja bogatstvo Svi mi maštamo o tome kako ćemo se jednog dana obogatiti i imati 'hrpu love'. svoj uspjeh prepuštate slučaju. No. Zašto novac umjesto za stanarinu ne biste davali za otplatu vlastitog stambenog kredita? Odlazak u kupovinu špeceraja svaki put završi tako da kupite tonu slatkiša i grickalica. svaki mjesec uredno podmirujete svoje podstanarske obaveze. Napravite financijski plan Napravite financijski plan u kojem ćete ispisati sve svoje izdatke. plaćati račune. Na običnom papiru ili napravite kompjuterski ispis. 195 . Ciljevi nam pomažu da svoju pozornost zadržimo na onome što nam je važno. od kojih se kasnije samo debljate. Sigurno dovoljno za mjesečne otplate putovanja u London. treba biti i spreman na odgovornost za svoje želje i ciljeve. ali ne smijemo živjeti iznad svojih mogućnosti. samo ga se treba pridržavati. kakav bi život bio da si ne priuštimo neko zadovoljstvo. kupovati hranu i potrebnu odjeću. To što ste otišli u minus kupujući najnoviji model suknje ili kućno kino pokazuje samo vaš loš odnos prema novcu i onome čemu novac služi. radije razmislite o tome da pronađete dodatni posao. Razmišljajte na vrijeme O financijama je prilično kasno razmišljati onda kada se uvalite u debeli minus. nego da ulazite u nedozvoljeni minus na računu. ljetovanje na Kreti.USPJEŠNIJI S FINANCIJSKIM PLANOM Iako novac nije sve. od njega ipak živimo i dobro je kada ga imamo dovoljno. jer samo tako povećavamo vjerojatnost da će nam se život razviti u smjeru koji smo odabrali. Kako gledate na pojam bogatstva i vidite li bogataše kao arogantne i škrte ljude ili kao velikodušne i dobronamjerne prema drugima? Tko želi uspjeti u životu. Razmislite čega se možete odreći u korist nečeg drugog. sasvim je svejedno. Na koji vam. Novac bi trebali zadovoljavati svoje osnovne životne potrebe. A ako su vaše želje veće od trenutačne plaće. Da biste se obogatili. One vam doista nisu toliko potrebne. Stoga počnite na vrijeme razmišljati čemu vam služi novac i koliko realno smijete potrošiti. kako u sveopćoj besparici i niskom životnom standardu pronaći idealan plan kojim bismo sebe riješili svih financijskih muka? Postoji plan. usput budi rečeno. Primjerice. Naravno. ili. pitanje je što bismo s tim novcem napravili. potrebno se koncentrirati na nekoliko važnih pitanja: Što mogu učiniti da zaradim više? Što mogu učiniti sutra da bih financijski bio još uspješniji? Na što se trebam naviknuti i u kojim područjima moram steći više discipline kako bih dugoročno ostvario financijsku neovisnost? Ako u životu ne postavljate ciljeve. primjerice. banke računaju dodatne kamate! O novcu razmišljajte racionalno i staloženo. No. jer samo tako se nećete zalijetati i trošiti bez kontrole. a svaki put kada gazdi plaćate stanarinu sa sjetom pomislite na dugo priželjkivani vlastiti stan.

Recept je jednostavan: morate trošiti manje od onoga što zaradite. Želite li štedjeti, odlučite se koliko mjesečno možete odvojiti od plaće i taj novac dosljedno stavljajte na stranu te se pravite kao da ne postoji. Štedite i budite trezveni s novcem, ali ne pretjerujte da ne biste postali rob novca. Novac sam po sebi ne donosi sreću, no dok štedite i brinete o svojoj financijskoj neovisnosti, nemojte zaboraviti da postoji mnogo lijepih i važnih stvari u životu za koje se ipak isplati odreći koje kune.

T-portal

196

HARVARD BUSINESS SCHOOL - TRI PROZORA ZA PRILIKE
Nova knjiga "Made in China" govori o lekcijama koje su kineski poduzetnici naučili u surovoj i dinamičnoj okolini svoje zemlje. Svi smo čuli priče o slavnim američkim poduzetnicima poput Henrya Forda, Andrewa Carnegiea i Billa Gatesa. No kineske su priče o pionorskim vođama poslovanja mnogo manje poznate. U knjizi "Made in China" Donald Sull kaže da ono što zapadni menadžeri mogu naučiti od pionirskih kineskih poduzetnika obuhvaća iskustva uspješnih kineskih kompanija poput Legend Group, Sina i AsiaInfo, koje napreduju unatoč nevjerojatno turbulentnoj okolini prepoznajući i iskorištavajući tzv. zlatne prilike. Zlatne prilike utjelovljuju obećanje o velikim nagradama, no općenito zahtijevaju riskantnu koncentraciju resursa bez garancije isplativosti ulaganja. Ključno pitanje je jasno: Kako poduzetnici i menadžeri prepoznaju i razlikuju zlatnu priliku od zlata budale (fool"s gold) prije stavljanja svih čipova na crveno? Nameće se pitanje postoji li nezadovoljena potražnja kupaca i koliko se tržište može razviti ukoliko poduzeće krene u zadovoljavanje određenih potreba na tom tržištu. Zong, osnivač kineske vodeće kompanije pića "Wahaha", znao je iz osobnog iskustva da su roditelji zabrinuti za prehrambene navike svojih potomaka, te je izračunao da bi mogao ostvariti ogroman financijski uspjeh čak i kad bi usluživao samo najskromniju frakciju zemlje s 300 milijuna djece. Ova pitanja - jesu li potrebe kupaca stvarne, realne, i potencijalno tržište dovoljno veliko ključna su za identifikaciju zlatne prilike. Teže je, pak, odabrati dobar trenutak za iskorištenje te prilike. Često se koristi fraza window of opportunity za opisivanje vremenskog perioda tijekom kojeg se prilika mora ili zgrabiti ili izgubiti (možda i zauvijek). Spomen prozora koji se nakratko otvori i tada brzo zatvori naglašava nestabilnu prirodu poduzetničkih prilika gdje je tempiranje sve. Prerano može biti jednako loše kao i prekasno. Svijet zlatnih prilika ipak je puno kompliciraniji. Poduzetnici i menadžeri moraju uzeti u obzir ne samo jedan, nego višestruke prozore prilika—uključujući kupce, konkurente, kapitalna tržišta, tehničku evoluciju i vladine politike. Ovi prozori variraju u važnosti tijekom vremena i konstantno se mijenjaju—otvaraju se u milimetrima i prijete se zatvoriti. Zbog toga poduzetnici moraju pogoditi savršeni tajming kako bi prošli kroz ispravan prozor. Radi pojednostavljenja zadatka odabira pravog trenutka, korisno je usmjeriti se na tri prozora prilika - kupce, konkurente i kontekst (uključujući eksterne faktore osim kupaca i rivala). Mnogo se diskutira o vremenski utemeljenom natjecanju, u kojem brži pobjeđuju. U modelu tri prozora prilika ne postoji pretpostavka da brži uvijek pobjeđuje sporijeg. "Wahaha", primjerice, pionir je u segmentu dječjih prehrambenih napitaka. U drugim slučajevima, "Wahaha" je slijedila rane aktere koji su educirali kupce o benefitima obogaćenog mlijeka, flaširane vode i Coca-cole. Uspjeh ovisi o koncentriranju resursa na pravu priliku u pravo vrijeme. Pogoditi pravo vrijeme, u širem kontekstu, zahtijeva od menadžera da odigra potez kad su sva tri faktora u optimalnoj situaciji. Tajming je, naravno, i pod utjecajem internih faktora. Veći dio ipak ovisi o silama izvan kontrole poduzetnika ili menadžera. Iako ne postoji univerzalna lista pitanja za procjenu o pravom trenutku za sve prilike, sljedeća pitanja će vam pomoći da razmislite o faktorima koji utječu na ispravan potez:

197

Je li tržište spremno za vas? Određivanje trenutka plasiranja novog proizvoda ili usluge nije egzaktna znanost, no postoje koraci pomoću kojih menadžeri i poduzetnici mogu povećati vjerojatnost uspjeha. "Probni" kupci mogu pružiti informaciju o pripremljenosti tržišta: ako jedan kupac želi novi proizvod ili uslugu, vjerojatno takav stav imaju i drugi. Kako se ne biste zaletjeli, možete pričekati da se pioniri dokažu na tržištu. Kako ne biste zakasnili, možete brzo i agresivno penetrirati prije nego konkurenti zauzmu lidersku poziciju. "Wahaha" nije prvi ušao na tržište flaširane vode—Zong je prepustio drugima testirati potrebe za tom vrstom vode i educirati kupce. Kad je bio siguran da je tržište spremno, Zong je agresivno osigurao resurse od poduzeća Danone kao potporu ponudi Wahaha flaširane vode. Kako bi diferencirao svoju ponudu od ponude ranih lidera, Zong je tragao za "the market behind the market." Prilikom ulaska na tržište prehrambenih pića, Zong je eksplicitno odbio mogućnost slijediti postojeće konkurente kao 301. konkurent u toj industriji. Umjesto toga, prvi je svoju ponudu namijenio djeci. Slično, kad je "Wahaha" lansirala prvi mliječni proizvod za odrasle u 1995. godini, Robust je već investirao u obrazovanje kupaca o benefitima kalcija. Kao kasni dolaznik na tržište mliječnih proizvoda, "Wahaha" je lansirao "AD Milk" obogaćen kalcijem i hranjivim tvarima s ciljem povećanja apsorpcije. Koja je tajna uspješnog slogana? Opisivanjem prilike u nekoliko riječi (5 ili manje) poduzetnik će izvući samu suštinu prilike. Uspješnost slogana može pomoći u procijeni je li trenutak dobar. Kako? Ako potencijalni kupci automatski razumiju vašu uzbudljivu i novu poruku, možda ste pogodili pravi trenutak. Ako razumiju poruku no smatraju je nepamtljivom, istrošenom, ili klišejiziranom, tada ste vjerojatno korak iza tržišta. Ako se čini sjajnom u teoriji, no ne postiže odjek, tada ste vjerojatno dva ili više koraka ispred tržišta. Ovaj proces vam može pomoći u skeniranju potencijalnih kupaca ili investitora koji vas shvaćaju i potencijalno su dobri partneri u realiziranju prilike. Postoje li već "ušančeni" konkurenti? Jedno od najfundamentalnijih opažanja vojne teorije je opasnost od ulaska u konflikt s jakim i duboko ukorijenjenim neprijateljima. Sun Tzu obuhvatio je to u poznatoj maksimi da su vojne taktike kao rijeke; voda u svom prirodnom okruženju zastaje kad naiđe na prepreku i ulazi u pukotine na svom putu. Mao se držao ovog pristupa kad su komunisti incijalno izbjegavali gradove gdje su nacionalisti bili jaki, a progutali ruralna područja gdje su ovi bili slabi. Zong je slijedio identični pristup kad je lansirao karbonizirane napitke. "Wahaha" je izbjegavao gradove gdje su vladali Coca cola i Pepsi, dok je resurse koncentrirao u ruralnim područjima gdje navedeni nisu dominirali. Nemoguće je, naravno, pronaći segmente gdje ne postoji konkurencija. Zlatne prilike će uvijek privući mnoge. Ključ je izbjeći teren gdje su jaki konkurenti već zauzeli pozicije i ojačali ih resursima, poput brenda ili distribucijske mreže. Koliko brzo će konkurenti uočiti priliku? Pravo pitanje nije neće li snažni konkurenti primijetiti zlatnu priliku (obično se to uvijek dogodi ako je prilika zaista zlatna) - bitno je vrijeme kada će se to dogoditi. Ponekad strateški okviri konkurenata usporavaju proces prepoznavanja prilike. Strateški okviri su mentalni modeli koji određuju na koji način će biti interpretirana djelatnost poduzeća, konkurencija, kupci i snage. Postojeći okviri utječu na brzinu identificiranja novih prilika. U procjenjivanju brzine odgovora potencijalnih rivala, potrebno je razumjeti njihove strateške okvire—kako će interpretirati situaciju i kada će uočiti priliku. To omogućuje procjenu vremena koje imate na raspolaganju. Zbog raznih razloga konkurenti

198

Jedna od taktika uspješnog tempiranja je ostanak blizu konkurentskog radara dovoljnog dugo da se stignete "ušančiti" prije njihove reakcije. U tom trenutku može biti preskupo čak i za one s dubokim džepovima istjerati konkurenta. Poduzeća kupuju vrijeme oblikujući prilike izvan "core businessa" konkurencije. Internetski pionir Netscape, primjerice, preuzeo je incijativu oblikujući svoj software kao "Web browser" kompatibilan s Microsoftovim operativnim sustavom. Kad je izvršni direktor Netscapea preoblikovao proizvod poduzeća kao "desktop" alternativu Microsoftovim proizvodima, postavio je svoje start-up poduzeće u dlaku s najbogatijim i najstrašnijim software poduzećem u povijesti, s predvidljivim rezultatima. Imaju li konkurenti poticaj iskoristiti priliku odmah sada? Rivalima može nedostajati poticaj za realiziranje prilike čak i kad je uoče. Veličina tržišta može biti premala u usporedbi s alternativama. Multinacionalne informatičke kompanije su spoznale da je Kina bila važno tržište 1980.- tih godina, ali još uvijek relativno malo u odnosu na Japan, Sjevernu Ameriku i Zapadnu Europu koja su bilježila eksplozivan rast. Ostvarenje zlatne prilike može prisiliti postojeće igrače da unište svoju trenutnu profitnu bazu. Zong je ocijenio da će Coca-cola radije žrtvovati udio na tržištu u ruralnim područjima nego žrtvovati profit snižavanjem cijena na razinu pića Future Cola. Nova prilika možda neće odgovarati potrebama kupaca konkurencije te neće moći biti realizirana. Može li konkurencija napasti upravo sada? Ponekad dobra poduzeća uoče priliku, imaju jake poticaje za realizaciju, a ipak ne uspiju u realizaciji. Rivali naravno mogu jednostavno imati nedostatna potrebna sredstva. Prisjetimo se kako je proizvođač računala Great Wall bio toliko izmučen naletom multinacionalnih kompanija u ranim i srednjim devedesetima da nije mogao odgovoriti na Legendove odlučne napore da osvoji tržišni udio. Interni upravljački metež može također privremeno sputati noge. Galanz je eksplodirao s mikrovalnim pećnicama dok je Whirlpool provodio akvizicije i privremeno bio onemogućen brzo reagirati. Ključna riječ u početnom pitanju je "upravo sada." Konkurentski jazovi, poput nezadovoljene potražnje, su prolazni. Upravljački metež konkurencije može potrajati godinu dana, ali nije vječan. Najbolji trenutak kad "imperija uzvraća udarac" može biti upravo onaj kad je konkurent odabrao alternativnu priliku. Iako ih to neće zauvijek spriječiti da krenu u osvajanje vaše zlatne prilike, može ih usporiti dovoljno dugo da se stignete ukopati u lidersku poziciju. Kako ćete braniti svoju poziciju? Pretpostavimo da možete preteći svoje konkurente i zauzeti poziciju broj 1; kako ćete se oduprijeti neizbježnim napadima? Možete li razviti jaku distribucijsku mrežu, ekspertizu, prepoznatljiv brend, adekvatnu tehnologiju, dobre odnose s kupcima ili drugim resursima opkoliti konkurente? Na dinamičnom tržištu poput Kine, bit će nemoguće zauvijek držati aktivirane obrambene mehanizme. Ključno je razmisliti kako možete učvrstiti svoju poziciju dovoljno dugo za stvaranje zalihe kako biste mogli iskoristiti sljedeću zlatnu priliku ili preživjeti iznenadne prijetnje opstanku poduzeća. Zašto je novčanica od 20 dolara još uvijek na tlu? Stara šala opisuje dva ekonomista koji hodaju ulicom. Prvi pogleda dolje i uzvikne: "Gle novčanica od 20 dolara na zemlji." Drugi se okrene prema njemu i kaže: "To je nemoguće. Da je tamo, netko bi je do sada već pokupio." Šala otkriva važnu ekonomsku pretpostavku—ako su prilike privlačne, netko će ih brzo zgrabiti. Šala također postavlja važno pitanje: Ako je to zaista zlatna prilika, zašto je netko već nije iskoristio? Naravno, netko mora biti prvi.

199

Postoje pak uvjerljivi odgovori na to pitanje. Najizazovniji odgovor zašto 20 dolara još uvijek leži na zemlji jest da promjena u širem kontekstu upravo sad doprinosi stvaranju prilike. Potreba za dječjim prehrambenim napicima je proizašla iz kineske politike "jednog djeteta". Potražnja za flaširanom vodom djelomično je nastala zbog degradacije kvalitete pitke vode uzrokovane brzom industrijalizacijom. Rastući nacionalni sentiment stvorio je potražnju za kineskom Coca-colom, što je zaoštreno bombardiranjem kineske ambasade u Beogradu. Prije prikupljanja resursa poduzetnici i menadžeri se trebaju zapitati što se promijenilo u zakonskoj regulativi, tržištu, tehničkom ili socijalnom kontekstu da bi se stvorila određena prilika. Ako ne mogu primijetiti specifičnu promjenu, teško će znati prepoznati zlatnu priliku.

www.poduzetnistvo.org

200

UNAPRJEĐENJE POSLOVANJA
Poduzetnik je znao da njegov novi tim koji preuzima upravljanje bivšim državnim poduzećem koje je kupio ne može sebi dopustiti uživanje u novom statusu, u novom položaju i novim mogućnostima. Već prvoga dana suočit će se s velikim teškoćama. Svjestan je da poduzeće ne radi dobro i vrlo će teško uspjeti u oštrom nadmetanju na međunarodnome tržištu. Proizvodi su nekonkurentni, proizvodnja nerentabilna, ljudi nezadovoljni. Postavljeni ciljevi ne mogu se ostvariti ako se radi na dosadašnji način. Znao je da se konkurentnost ne će povećati ako samo natjera radnike da rade više, već ako ih nauči da rade drukčije. Glavni zadatak postaje korjenita promjena načina rada i poslovanja tvornice. Ne samo u načinu i organizaciji proizvodnje, poslovanja i djelovanja, nego i u načinu razmišljanja, određivanju ciljeva i prioriteta. Poduzeća koja se spremaju na svjetsko tržište, postaju svjesna činjenice da stari način poslovanja jednostavno više ne funkcionira. To vrijedi i za naša poduzeća 'odrasla' u socijalizmu, ali jednako tako i za sva zapadna poduzeća koja su se razvijala u vrijeme masovne potrošnje, masovne proizvodnje i predvidiva tržišta. Iznenada se svijet promijenio. U današnjemu poslovanju ništa nije stalno niti ne djeluje kao nekada - ni tržišni rast, ni potražnja, ni vijek trajanja proizvoda, ni stopa tehnoloških promjena, ni narav natjecanja. Osnovne sile koje uvijek djeluju na poslovanje sada djeluju na novi način: • Kupci - tržište i kupci više nisu predvidivi i više ne vrijede pravila masovne potrošnje. Kupci ne žele masovnu proizvodnju, već žele proizvode za svoje pojedinačne interese. • Konkurencija - sve intenzivnija, sve različitija i dolazi sa svih strana, a posebno se teško boriti protiv jeftinih proizvoda iz Kine i Indije. • Promjene - postaju konstante, promijenila se i narav i brzina promjene, skratio se životni ciklus proizvoda te vrijeme razvoja i predstavljanja tržištu. Morat će provesti velike promjene. Što raditi, odakle početi da bi poduzeće počelo uspješno poslovati? Ljudi uvijek pružaju otpor promjenama, a trebat će provoditi promjene u svemu. Nekad su se u poduzeću mogle naći jezgre za provođenje promjena, sada tu jezgru nije našao. Upoznao je iskustvo susjednog poduzeća, koje se tijekom godina potpuno zatvorilo glede vanjskih utjecaja i u kojemu su unutarnji nered i neznanje narasli do katastrofalnih razmjera. Zato ga je novi direktor nastojao osvježiti novim ljudima. Ali otpor sredine bio je tako jak da su sve pridošlice morale otići. Promjene koje se provode na Zapadu, kako kaže Tom Peters (najveći suvremeni guru menedžmenta), imaju u sebi ugrađen jedan paradoks: 'U poduzeću treba osigurati stabilnost da bi se mogle odvijati stalne promjene.' Poduzeće mora normalno raditi, stvarati dobit da bi menadžeri mogli tražiti nove putove, nova rješenja i nove strategije. S druge strane, u našim poduzećima promjene načina rada i unapređenja moraju se odvijati u turbulentnim i kaotičnim uvjetima u kojima nema stabilnosti. I to našim unapređenjima daje posebnu težinu. U mnogim slučajevima, posebno u neprivatiziranim poduzećima, menadžment vode njihovi privatni interesi koji upropaštavaju poduzeće. Poduzetnik je htio pokazati kako će to u njegovu poduzeću biti drugačije.

Fokus

201

Tek 4% kupaca će kupovati na loše dizajniranim stranicama. Dodana vrijednost Dan Rosensweig (C. čak i kad se radi o omiljenom brandu. Visokokvalitetan proizvod nije dovoljan da opravda gnjavažu sa zbunjujućim stranicama. Radilo se o CD-u 'Ten Summoner's Tales' od Stinga. ali samo pod uvjetom da je cijena vrtoglavo snižena. važnost weba kao kreatora svjesnosti branda i njegova utjecaja na odluke o offline kupnji ne smije biti podcijenjena. Iako online prodaja zauzima tek 2% ukupne prodaje. Prateći putanju kupca kroz recenzije i kataloge. za svaki dolar potrošen online kupci su potaknuti da potroše još 6$ offline. a što ih mami natrag? Prema istraživanjima VeriSigna. lakša dostava. projekta grupe studenata Swarthmore Collegea u Nashui. Što današnji online kupci žele? Što ih udaljava od naših online prodavaonica. Posjet kupca e-trgovini i odabir proizvoda ne garantiraju kupnju. frustrirajuće sporo 202 . štednja vremena. čak 92% kupaca će kupovati ponovno kod e-prodavača koji ima prikladan proces vraćanja proizvoda. kada je putem NetMarketa.O. te iritirajuća potreba da se ostavi prevelik broj informacija kako bi se kupnja provela. 30% kupaca čak smanji offline kupnju omiljenog branda ako je njihovo online iskustvo s tim brandom loše. širi izbor. jednostavna usporedba proizvoda i cijena. a čak 75% kupaca napušta napunjenu košaricu u online trgovini. 65% kupaca odbija kupovati na loše dizajniranim stranicama e-trgovine. Među najčešćim razlozima zašto se online kupci odlučuju na kupnju putem interneta su: izbjegavanje gužvi. prodan prvi predmet putem Interneta. mora osluškivati želje kupaca kako bi opstala i uspjela. 88% američkih online kupaca smatra važnim return policy ili pravo na vraćanje proizvoda. Online-offline prodaja Gledajući statistike. e-commerce je još u začetku. Prema istraživanju Jupiter Researcha. Nakon cijene. kao i svaka druga prodaja. Vrijednost online prodaje je samo 2.E-PRODAJA E-prodaja. izbjegavanje vožnje do prodavaonice. Personalizacija je još jedna dodana vrijednost. nudeći mnoštvo informacija o proizvodu te recenzije prethodnih kupaca. Cijene slanja proizvoda te trajanje dostave predstavljaju dodatne troškove zbog kojih kupci odustaju od online kupnje. složeno zaključivanje kupnje. Odbacivanje košarice 4 od 5 posjetitelja online trgovine nikada se ne vrati. možemo predvidjeti koji proizvodi imaju veću vjerojatnost kupnje te tako ubrzati korisnikov proces kupnje i dostaviti brže ono što se traži. Yahooa) objašnjava da online kupnja kupcu donosi najveću dodanu vrijednost u procesu kupnje. Neki od elemenata loše osmišljenih stranica e-trgovine su: pop-up prozori (prihvaćeni samo ako informiraju o besplatnoj poštarini ili sličnim pogodnostima). previše informacija na jednoj stranici). te poboljšana mogućnost pronalaska poklona. odlaskom u prodavaonicu osobno. složen sadržaj (previše grafike i reklama. Najčešći razlozi za odbacivanje e-košarice u koju su već ubačeni proizvodi su predug proces naplate. Naime. kolovoza 1994.O. e-trgovina je rođena 11.1% od ukupno ostvarene prodaje. g. reklame (smetnja pri kupnji).

automatski unos proizvoda iz vanjske baze. krađi brojeva kreditnih kartica (najčešće greškom naivnih korisnika). e-prodaja je u konstantnom rastu. Čini se da je kupcima lijekove lagodnije kupovati online. a uz sve to i prilagođenost pretraživačima. odnosno search engine friendly. Besplatna poštarina povlači za sobom povećanu vrijednost košarice. te kupnje ili rezervacije putovanja online. tj. te IBM. zadnjih godina trend je oslobađanje kupaca troška dostave. farmaceutskih proizvoda. prilagodljivo sučelje. Mnoge e-trgovine koriste SSL protokol za primitak povjerljivih informacija. statistike. Amazon. razvrstavanje po kategorijama. ali i zadržava online kupce koji bi da nema ove uštede sljedeći put proizvod kupili offline. prema istraživanju koje je proveo TRUSTe tvrtke koje pružaju najviše povjerenja u online transakcijama su: eBay. praćenje zaliha. prodaju proizvoda koji se mogu isporučiti putem interneta. pretraživanje proizvoda. dok se danas kod njih već za narudžbe od 25$ dolara dobiva besplatna dostava. a drugdje je besplatna ako kupac plati određenom kreditnom karticom. kada je besplatna poštarina uvedena na narudžbe preko 99$. Barnes&Noble ima sličan princip i daje besplatnu poštarinu za 2 naručena proizvoda. Drugi. Trendovi u kategorijama proizvoda koji se prodaju online pokazuju najbrži rast online trgovanja u kategorijama online bankarstva (poraslo za 48% u zadnje dvije godine). te kupac uvijek može znati na kojoj međulokaciji dostave se nalazi pošiljka. kupac otvara prozor u kojem osoba za podršku odgovara na upit. g. naročito kod generacije Y (1829 godina). American Express. Čimbenik sigurnosti Unatoč nebrojenim primjerima phishinga. Negdje ovo funkcionira na principu chata. sve popularniji način. opremanja kućanstva. S tehničke strane SSL (Secure Sockets Layer) protokol osigurava sigurne transakcije.učitavanje. MerchandiZer Pro i Monster 203 . Prvi je započeo Amazon još 2002. Backend rješenja Kao najpotpunije backend rješenje podrazumijeva se onaj e-commerce softver koji u paketu nudi hosting na SSL serverima. Mjereći količinu povjerljivih podataka koji se traže od kupca i uspoređujući sustave naplate. U. koja pruža osjećaj komunikacije s prodavačem u prodavaonici. Procter&Gamble. te otežano pretraživanje proizvoda (onemogućuje da kupac lako pronađe željeni proizvod). Najnoviji trend koji posebno jača zadnjih godinu dana je live-online podrška. nudi mogućnost online razgovora kupca s prodajom. procesuiranje kreditnih kartica u kratkom vremenu. Postal Service. Koristeći privatne ključeve za kriptografsku zaštitu provodi se siguran prijenos podataka putem https veze od korisnikovog računala do servera koji obavlja transfer sredstava s korisnikove kartice. Trendovi u e-prodaji Zbog čestog odustajanja od kupnje radi poštarine. prilagodljivu kalkulaciju poštarine. sustave popusta. kao i za koliko dana ili sati stiže kupcu. posebno u usko specijaliziranim e-trgovinama i za korisnike s brzim internetskim vezama. affiliate sustav. Amazon i mnoge američke online prodavaonice također pružaju mogućnost praćenja kretanja pošiljke.S. Trenutno tri najjača proizvoda koja podržavaju navedeno su: ShopSite Pro. Hewlett Packard.

štednja vremena. Mjereći količinu povjerljivih podataka koji se traže od kupca i uspoređujući sustave naplate. te poboljšana mogućnost pronalaska poklona. prema istraživanju koje je proveo TRUSTe tvrtke koje pružaju najviše povjerenja u online transakcijama su: eBay. American Express. te IBM.Commerce Pro. Amazon. Za potrebe e-trgovine s 15 proizvoda i više. Hewlett Packard. širi izbor. Postal Service. U. izbjegavanje vožnje do prodavaonice. jednostavna usporedba proizvoda i cijena. mjesečne naknade za ove softver pakete kreću se od 100$ nadalje. 204 . Među najčešćim razlozima zašto se kupci odlučuju na kupnju putem interneta su: izbjegavanje gužvi. lakša dostava.S. Procter&Gamble.

To ulogu direktora/voditelja prodaje čini sve zahtjevnijom i odgovornijom iz dana u dan. te upoznavanje postojećih i novih rukovoditelja prodaje s novim metodama i primjerima iz prakse. No što bismo mogli nazvati karakterističnim za ovaj posao i osobe koje ga obavljaju? Voditelj prodaje je uglavnom po prirodi radoholičar. Karakteristike menadžera prodaje Prema najnovijoj literaturi dvije primarne odgovornosti menadžera prodaje su dostizanje planiranih prodajnih ciljeva tvrtke i razvijanje ljudi koji mu reportiraju. pokazuje veću predanost. ukazuje se i na važnost pravilnog upravljanja vremenom i stavlja naglasak na izvanredne komunikacijske vještine. posvećen poslu koji ujedno i voli. spreman na fleksibilno i zahtjevno radno vrijeme. Osnovna težnja svake organizacije bi trebala biti kontinuirano educiranje. trebao bi biti dobar primjer. Evaluacija i kompenzacija Voditelji prodaje imaju odgovornost evaluacije prodavača i njihovog motiviranja za ostvarivanje viših nivoa postignuća. te olakšavanje svakodnevnog posla praktičnim savjetima za svladavanje zahtjevnih poslovnih zadataka. prodajni predstavnici (prodajne snage) predstavljaju osobne veze tvrke s kupcima. Proces upravljanja prodajom temelji se na slijedu aktivnosti kojima menadžer kreira i administrira prodajne programe: • Fokusiranje na 'Big picture' • Definiranje uloge prodajne snage • Strukturiranje prodajne snage • Izgrađivanje Sales/prodajnih kompetencija • Vodstvo (leadership) prodajne snage Biti uspješan menadžer prodaje u današnjem dinamičnom tržišnom okruženju zahtijeva posjedovanje kompetencija navedenih u okviru. Jedan pristup evaluaciji je fokusiranje na ponašanje i 205 . istovremeno usmjeravajući ih ka postizanju važnih ciljeva.DRUGA NAJVAŽNIJA OSOBA U KRALJEVSTVU Prodajno osoblje. Prodajno vodstvo/leadership bazira se više na intuiciji i predviđanju nego na samo pukom upravljanju svakodnevnim aktivnostima prodajne snage. manje je pod stresom. inspirirati povjerenje i lojalnost te znati kako upravljati talentima drugih ljudi. te temeljit. Obaveza voditelja prodaje je. odnosno prema kojima ima linijsku odgovornost. više je saživljeno s poslom i postiže bolje prodajne rezultate kad menadžeri: • Jasno definiraju ulogu prodajnog predstavnika • Demonstriraju način izvršenja teških zadataka • Precizno objasne kako će prodajno osoblje biti nagrađeno za svoje napore. Dodatno. Istraživanja pokazuju da prodajno osoblje ima bolji stav prema svom poslu. između ostalog.

Kombinacija fiksne plaće. pritužbi i demonstracija kako bi uočili i razumjeli kakva je razina interakcije prodavača s klijentima. široko rasprostranjeno i korišteno u prodajnoj praksi. To znači da prodajno osoblje mora pozitivno reagirati na kompenzacijski program kojim će poduzeće doseći prodajne i profitne ciljeve i pri tome imati troškove pod kontrolom. najvažnija osoba u kraljevstvu ona koja svakodnevno ima direktnu interakciju s kraljem'. Šest kompetencija današnjeg voditelja prodaje neophodnih za uspješno obavljanje posla: • Sposobnost strateškog promišljanja i djelovanja • Sposobnost 'coachinga' • Sposobnost izgradnje tima i promocije timskog duha • Sposobnost upravljanja samim sobom • Sposobnost razumijevanja i sagledavanja globalne perspektive • Sposobnost usvajanja i primjene novih tehnologija za djelotvornije obavljanje posla Kompenzacijske metode Isključivo fiksna plaća Isključivo provizija (varijabilni dio 100%) Plaća + bonus Plaća + provizija Plaća + bonus + provizija Provizija + bonus Zadovoljstvo kupca i shodno tome kompenzacija prodajne snage Timska prodaja Provizija bazirana na bruto profitu 'Ako doista vjeruješ u izreku 'kupac je kralj'. Drugi pristup ovoj problematici su dobiveni rezultati ili 'pristup orijentiran ka rezultatima'. prodajnih rezultata. Plaća olakšava proces upravljanja prodajne snage. provizije i bonusa je dobro kompromisno rješenje. Isključivo provizija osigurava inicijativu. Na koncu. Ovdje voditelji prodaje prate porast prodaje. Michael Bon Chairman&CEO. Ovim načinom voditelji prodaje monitoriraju i pozorno prate broj poziva. kompenzacijski plan treba se sastaviti i evaluirati. Osnovna varijanta uključuje isključivo plaću. Od prodajnih menadžera se također očekuje dizajniranje efektivnih troškovnih i 'fringe benefit' planova. onda znaj da je druga. ali ujedno i malo kontrole.aktivnosti prodajne snage koji vode ka prodajnom rezultatu. ali na drugoj strani ne osigurava i ne potiče preveliku inicijativu. Kompenzacija je jedan od ključnih faktora korištenih od strane voditelja prodaje u svrhu motiviranja i usmjeravanja prodajnih napora prodavača. broj novootvorenih accounta/klijenata i prodajni potencijal. France Telecom 206 .

na čelu s Kinom i Indijom . konkurenti dioničari i uposlenici pred privatne i javne organizacije postaviti još veće zahtjeve. Život na vrhu postat će još teži tokom slijedećih pet godina jer će korisnici.i pokušavaju produbiti korisnicima. Stalno propitivanje poslovnog modela Velik broj ispitanika iz čitavog svijeta prepoznaje nove poslovne modele kao značajniji izvor konkurentnosti od novih proizvoda i usluga. Morate neprestano propitivati poslovne modele. mnogi će današnji kritični poslovni čimbenici ostati na snazi no pojavit će se novi.PRILAGODITI SE ILI PROPASTI U sljedećih pet godina poslovni će svijet zahvatiti velike promjene. postati važan dio poslovanja . Preživjet će samo one kompanije koje će se pripremiti za novo doba poslovanja. Redovito promišljanje o tome kako se proizvodi i usluge stvaraju. Pored toga. isporučuju i održavaju donijet će i veće razlikovanje od konkurencije. U slijedećih pet godina konkurencija će biti još okrutnija. Do 2010. od naručivanja do distribucije. usredotočenost na inovaciju usko povezanu s postojećim zaštitni znak uspjeha. Pošto kompanije nova tržišta . ako ne i više značajna. što će donijeti implikacije za korporativne mreže i sigurnost. Radi ono što najbolje znaš Tri od pet ispitanika koji su uključeni u istraživanje među najveće konkurentske prijetnje svrstava konsolidaciju postojećih igrača. informatički direktor tvrtke Komatsu Australia. kaže Derek Welch. proizvodi su važni. Sposobnost 207 . Istraživanje koje je provedeno među 4018 menadžera širom svijeta donosi pretpostavku da će u velikom broju slučajeva važnije biti kako kompanije obavljaju svoje poslove od toga što rade. Nastojanja zadržavanja korisnika ne predstavljaju novost. Direktori budućnosti. tvrdi Malcolm Barnes. s time da će i već poznati biti pod utjecajem s različitih strana. a sam opseg poslovnog nadmetanja na mnogim će se tržištima još razviti. Ostatak ispitanika najviše strahuje od ulaska novih jesu prilagođavanje istovremeno osvajaju odnose s postojećim jakim točkama bit će dovoljna. Čista prednost u proizvodima je kratkoročna. no oni se mogu replicirati.od odnosa s korisnicima do kreiranja proizvoda. pazite. personalizacija će za korisnika u 2010. U tom smislu sve više će uključivati korisnike u dijelove vlastitog poslovanja. No sama inovacija proizvoda i usluga neće biti inovacije poslovnih procesa bit će jednako. direktor korporativne strategije u globalnoj kemijsko-farmaceutskoj tvrtki Akzo Nobel. no tvrtke će sada nastojati doći do čim većeg broja saznanja o ponašanju korisnika kako bi bolje predvidjele promjene u njihovim budućim potrebama. Naravno. Upoznaj svog korisnika i surađuj s njim Direktori tvrde da će način na koji njihove organizacije komuniciraju s korisnicima predstavljati područje s najviše promjena do 2010. Biti brz i okretan Najveći upravljački izazovi pred kojima se nalaze organizacije promjenama i postizanje potrebne brzine inovacije. Rezultati analize upućuju na to da će direktori morati slijediti navedena načela žele li se uspješno nadmetati na tržištu.

Bolje razumijevanje osobnih ili poslovnih potreba korisnika bit će podjednako važno kao personalizacija proizvoda i usluga. Dot-com revolucija nije došla niti do polovice svog postojanja. U slijedećih pet godina će dioničar. Tko je mogao predvidjeti napad od 11. Tvrtke moraju pripremiti sve vrste planova za osiguranje poput sigurnosnog kopiranja podataka (backupa). Što smo bolje povezani s korisnicima i dobavljačima bolje ćemo proći. Istinsko informacijsko doba U srcu svakoga poslovanja leži skupljanje. će biti dodatno ovisna o protoku podataka između unutrašnjih i vanjskih dijelova organizacije.kultura. rujna ili val vrućine u Europi 2003. No IT sam po sebi ne predstavlja jednoznačan odgovor . upravljanje i struktura poslovanja u 2010 će također morati postati više prilagodljivi. globaliziranom R&D projektu ili radu s korisnicima. nemoguće je sa sigurnošću predvidjeti budućnost. Što se bolje pripremite moći ćete bolje reagirati. kolaboracija i brzina reakcije. a ne opskrba. organizacija poslovanja u 2010. pravovremenom i sigurnom informacijom postat će sve brojniji. • Kako pokazuje nedaleka prošlost. Što je još važnije. kaže Bali Padda. kaže Terry Assink. Bilo da se radi o upravljanju udaljenim djelatnicima.81 posto menadžera obuhvaćenih istraživanjem očekuju da će potražnja. potpredsjednik za logistiku u tvrtki Lego Systems.eiu. većina kompanija planira ostati privržena svom osnovnom poslu i specijalizirati ili modificirati postojeće proizvodne linije. otvorenost. Do 2010. Za uspjeh su kritično važni fleksibilnost.pdf. menadžeri i članovi uprava zahtijevati više transparentnosti nego ikad. Mnogi među spomenutim atributima ovise o informacijskoj tehnologiji koju 82 posto ispitanika smatra kritičnim čimbenikom sposobnosti mijenjanja poslovnih modela u slijedećih pet godina. Dioničari će raspolagati s mnogo više informacija o kompanijama 208 .? • Vladavina. zahtjevi za točnom.com/files/ad_pdfs/Business%202010_Global_FINAL. u budućnosti pokretati proizvodnju roba i usluga. kaže direktor tvrtke BT (Brittish Telecommunications) Global Service. organizacije će asimilirati neke od njegovih najznačajnijih atributa. direktor u zdravstvenohigijenske kompanije Kimberly-Clark Corp. Suočena s prijetnjama odozgor i odozdol. U slijedećim područjima posebno će brzo rasti potreba za podacima: • Kolaborativni rad. Internet će nastaviti pokretati ili utjecati na sve više promjena u poslovanju tokom narednih godina. pohranjivanje i analiza informacija. • Uvid u podatke o korisniku.interneta. Drugim riječima. IT se ujedno više smatra kompetitivnim alatom nego običnim sredstvom za smanjivanje troškova. Prepoznavanje promjena u ponašanju korisnika ispitanici prepoznaju kao najznačajniju stavku u inovaciji proizvoda i usluga s kojom će se organizacije suočiti u narednih pet godina. Također će se više koristiti Inventory Management . Kompanije će angažirati analitičare podataka da se nose s tim izazovima: gotovo polovina svih ispitanika istakle su ovaj alat kao najvažniju novu tehnologiju za inovativnost u narednih pet godina.igrača s novootvorenih tržišta. Sažetak istraživanja Business 2010 može se downloadati s adrese http://graphics. organizacija budućnosti odražavat će karakteristike najveće inovacije bliske prošlosti .

Većina ispitanika gleda na IT kao na izvor prednosti nad konkurencijom. a ne samo kao sredstvo za uštede. suočenih s raznovrsnim zahtjevima i rastućim valom podataka koji će oni pokrenuti. Kvaliteta vladanja korporacijom biti će zaseban izvor diferencijacije: 82 posto ispitanika vjeruje da će vrijednost robne marke biti povezana s dobrom vladavinom. Privredni vjesnik 209 . predviđa Tom Dolan. Zbog toga će se organizacije okrenuti prema tehnologiji ne bi li našle pomoć. Više od tri četvrtine ispitanih menadžera. predsjednik tvrtke Xerox Global Services. biti izvlačenje znanja iz informacija.u koje su uložili novac. Većina ispitanika želi da IT poboljša kvalitetu donošenja odluka tako što će donijeti pravu informaciju u pravo vrijeme. složilo se da će ključni zadatak kompanija u 2010.

ali se udruživanjem mogu uključiti i samim tim postaju konkurencija. organizacije moraju analizirati svoju konkurenciju i u odnosu na nju definirati svoju konkurentsku poziciju. Jedan od načina kojim otkrivamo što se događa je provedba analize konkurencije. Iako ovo pitanje može zvučati nepotrebno. Nadalje. porast od 5% predstavlja relativno loš uspjeh. Osnova funkcioniranja tržišta u kapitalizmu je pružanje usluga ili proizvoda koji imaju najbolju vrijednost za cijenu po kojoj se nude. Stav da informacije nisu dostupne je pogrešan. odnosno neuspjeh kompanije da osigura rast produktivnosti. Rezultat ovakve aktivnosti trebaju biti informacije koje će ukazati na daljnje mogućnosti razvoja organizacije. jer u Hrvatskoj postoji cijeli niz izvora podataka o organizacijama. Prva mjesta na tržištu zauzimaju organizacije koje ponude najbolju vrijednost u odnosu na cijenu proizvoda ili usluge. Što želimo postići? Cilj poslovanja svake profitne organizacije je ostvarivanje neke dodane vrijednosti u odnosu na uložena sredstva. moramo se zapitati što se događa. Porast produktivnosti od 5% ne znači ništa ako je konkurent ostvario porast produktivnosti od 15%. ali mogu lako ući. Ako se izvrsno izrađuje proizvod ili nudi usluga koju je netko ponudio dan prije vas po povoljnijim uvjetima. Ovakve pretpostavke su opasne za poslovanje. Nekih od tih organizacija trenutno nema u telekomunikacijskoj industriji. Kako bi prepoznale svoju konkurentsku sposobnost. informacije o konkurenciji mogu usporiti ili otkazati planirani razvoj konkurencije. počevši od Hrvatske gospodarske komore pa do niza konferencija i članaka koje opisuju stanje u pojedinoj industriji. Protiv koga se borimo? Prije same analize trebamo odgovoriti na pitanje tko su konkurenti. potencijalni konkurenti su organizacije koje imaju evidentne sinergijske dobiti u slučaju ulaska u 210 . Sljedećih par mjesta na tržištu osigurava organizacijama preživljavanje. biraju dobre organizacije. Ako govorimo o hrvatskom tržištu. Primjer je konzorcij hrvatskih tvrtki koji se natječe za fiksnu telefoniju. Organizacije ispod toga su osuđene na velike promjene ili propast. Kako bi se ostvarila dodana vrijednost. onda se i operativna izvrsnost gubi zbog neodrživog poslovanja. Ključna stvar u podizanju svoje organizacije na toj ljestvici je postizanje konkurentske sposobnosti. Kada kupac ne izabere uslugu ili proizvod. Isto tako. Nedostatak informacija o konkurenciji dovodi u pitanje odluke koje organizacija donosi te stavlja veliki upitnik na dugoročno planiranje. konkurencija ne mora biti tako jasan pojam kako se čini. Potencijalni konkurenti mogu biti i organizacije koje nisu u vašoj industriji. Ovakav mentalni proces je svakodnevna aktivnost osoba koje upravljaju organizacijama. ali isto tako i potencijalnu konkurenciju. Trebamo uzeti u obzir postojeću. Organizacije koje se natječu na tržištu su u stalnom sukobu za kupce i korisnike. onda ne govorimo samo o hrvatskim tvrtkama nego i o pridošlicama zbog mogućeg pristupanja Europskoj Uniji. U takvom slučaju.ZNATE LI TKO SU ONI? Analiza konkurencije je bitna koliko i sama operativna djelatnost. Svakodnevno poslovanje predstavlja operativnu razinu koja se mijenja na temelju strategije poslovanja o kojoj se ne zna puno na bazi dnevnih operativnih susreta. definiranih kroz izbor i kupnju proizvoda. organizacija pruža uslugu ili proizvod kupcima. Mnogi menadžeri smatraju da ozbiljna analiza konkurencije nije potrebna. Kupci na temelju svojih glasova. Analiziramo kako bismo znali što radi konkurencija te kako bismo ostvarili bolje rezultate od njihovih.

primjer prodavaonice brze hrane i restorana za vrijeme pauze za ručak. jednom je rekao da cijela strategija ovisi o konkurenciji. jedne od najboljih svjetskih konzultantskih kuća. Ukoliko organizacija ima grupu jako kvalitetnih istraživača. smjer razvoja se pomiče u stranu proizvodnje po licencama ili nadogradnju postojeće proizvodnje. Sljedeći aspekt su pretpostavke konkurenta. onda se ne očekuju promjene u aktivnostima koje konkurent provodi na tržištu. ako te sposobnosti ne postoje. Ona daje jasnu sliku gdje se organizacija kolektivno vidi i kako to misli postići. No. pretpostavkama vodstva i zacrtanim visokim ciljevima. no niz primjera iz susjednih zemalja 211 . mogu se očekivati novi inovativni proizvodi. Strategija razvoja Bruce Henderson. onda će i naša organizacija znati kojim putem krenuti i kako ostvariti svoje planove. Ako se takve pretpostavke kroz marketinške akcije daju na znanje korisnicima. otkriva smjer kojim se organizacija može razvijati. ali i u obliku vertikalne integracije.industriju. Obrambeni položaj na tržištu će konkurencija zauzeti u slučaju da su sposobnosti na niskoj razini. U predviđanjima potencijalnih konkurenata trebaju se uzeti u obzir i moguća preuzimanja i spajanja. Ako je konkurencija samo mutna ideja. hrvatski proizvođači izlaze na tržišta svijeta. Sve većom dominacijom globalizacije i regionalnih integracija. ako vodstvu nedostaje karizme i motivacije te ako su ciljevi svedeni na održavanje poslovanja. odnosno kvantitativne naravi. gdje ostvaraju dobit zbog smanjenih troškova u lancu proizvodnje ili pružanja usluga. Sve organizacije funkcioniraju s određenim pretpostavkama kao što su pretpostavka o vodećoj organizaciji ili pretpostavka o odgovornoj organizaciji. onda će se i akcije tako usmjeravati. Uvid u sposobnosti i resurse koje organizacija ima. Okvir za analizu Postoje različiti okviri za provedbu analize konkurencije. direktor Boston Consulting Group. Potreba analize konkurencije dobiva na sve većem značaju u Hrvatskoj. Primjer takve pretpostavke je novi fiksni operater koji ulazi na tržište s pretpostavkom nižih cijena. vrlo je vjerojatno da će se organizacija izgubiti na tržištu. Posljednji aspekt je sama strategija. Na takav način možemo pretpostaviti smjer u kojem će se organizacija razvijati. Posljednji i jednako bitan način gledanja konkurencije je kroz supstitute. Prvi aspekt su ciljevi konkurencije. stoga su spremni zamijeniti glavni obrok u danu sa sendvičem. Očito je da će te cijene i ponuditi te tako promijeniti okvire tržišta za korisnike osjetljive na cijenu. Ako je poznato što konkurencija radi i koji su joj planovi. Recimo. Da li će krenuti s nekom vrstom napada na tržištu ovisit će o razvijenim sposobnostima. Da li oni znaju što ih tamo čeka? Da li imaju analize što će biti kad vodeći svjetski lanci iz specifičnih industrija nastave razvijati investicije u Hrvatskoj? Kako će se pridruživanje Europskoj Uniji odraziti na strateške odrednice svake pojedinačne organizacije? Ovakva pitanja možda izgledaju daleka i nebitna za manje proizvođače ili pružatelje usluga u Hrvatskoj. Ako znamo da je konkurentu cilj da ostvaruje upravo udio na tržištu koji trenutno ima. Treći aspekt su sposobnosti i resursi. proizvode ili usluge koji mogu zamijeniti proizvod koji organizacija nudi. Sva četiri aspekta daju odgovore na pitanja kako će se konkurencija ponašati. Poznavanje ciljeva konkurencije daje potvrdu zadovoljstva ili nezadovoljstva s pozicijom koju trenutno konkurent zauzima. Ako restoran ne prepozna ovaj trend u svome okruženju i ne ponudi menije s već pripremljenom hranom. Dosta zaposlenih nema vremena sjediti i čekati da se za njih pripremi ručak. gubit će od konkurencije. Ciljevi nisu nužno samo financijske. Ovakve organizacije mogu ući same. U osnovi većeg broja okvira mogu se prepoznati četiri osnovna aspekta.

4% SWOT analiza: (3)55. (7)15.4% War gaming: (6)27.9% Združena analiza: (7)25.5%.2% Analiza dobiti i gubitka: (5)40. Istraživanje članova SCIPa (Society of Competitive Intelligence Professionals) je dalo sljedeće podatke o primjeni (prvi postotak) i efikasnosti (drugi postotak) alata za analizu konkurencije: Profili konkurenata (javno dostupni): (1)88.2%. prilagodba novim tržišnim uvjetima i strateški napredak je osnova bez koje organizacije mogu zaboraviti na održiv razvoj.com 212 .9% .croatiabiz. (6)19.4% Financijska analiza: (2)72.5%.1% Scenarijsko planiranje: (4)53.zovu na uzbunu. (3)45.4%. (5)21. Alati za analizu konkurencije Postoji cijeli niz alata s kojima se konkurencija može analizirati. (2)52. (4)31. onda će i naša organizacija znati kojim putem krenuti i kako ostvariti svoje planove.1% .4% Ako je poznato što konkurencija radi i koji su joj planovi. www.8%. (8)15. Analiza konkurencije koja dolazi. (1)63.8% Simulacije/modeliranje: (8)25%.

u jednoj većoj radionici vidjeli da samo na jednom stroju radnik nešto radi. odgovorila je. Novom vlasniku ne pokazuju sve obveze ni dugove. uvijek ima mnogo bolji automobil nego onaj koji ga pribavlja poduzeću . Kada su proučili sve papire. Kada je zamolio direktora poduzeća da mu nabroji najvažnije kupce i dobavljače. a ne da kupujete tako skupi stroj. a financijsko stanje ukazivalo je na 'pozitivnu nulu'. 213 . opremu i proizvodne prostore. Nakon toga je pogledao strojeve. stvarati zalihe i velike troškove u fazama proizvodnje da nahranite taj stroj da ne stoji nezaposlen. Pokazala mu je skromniji automobil. ipak je prije konačne odluke htio podrobno provjeriti što kupuje. stanje više nije bilo tako dobro kao u početku. Nakon toga su.bio je njegov komentar. Nije bilo ničega suvremenog.NOVA NAČELA PRODUKTIVNOSTI Ozbiljni poduzetnik. 'Jeste li svjesni da ćete morati trošiti više materijala. Provjera stanja Za provjeru financijskoga stanja angažirao je iskusne financijaše koji su znali sve lukave metode kojima se friziraju financijska izvješća. tada se najednom pojavljuju 'financijske provalije' i gubitak. položaj na tržištu. nisu mu na to znali odgovoriti. ali su kao opravdanje rekli kako u svome poduzeću žele sve proizvodne operacije imati pod nadzorom. Onaj koji troši novac poduzeća. izabrali smo vrlo produktivan stroj i riješit ćemo problem'. Kada ih je poduzetnik zamolio da procijene kakvo će tržište biti za pet godina i u kojemu se pravcu kreću trendovi razvoja. stanje u tehnologiji.' Priznali su da nisu razmišljali na taj način. visokoproduktivni stroj kako bi riješili problem uskoga grla. dok su prolazili kroz prostor proizvodnje. komentirao je poduzetnik. Poduzeće tako 'prikazuje dobit'. u svome obrtu? Na to nisu znali odgovor. a kada dođe nova uprava. 'Znate li koliko trošite na grijanje cijele radionice u kojoj radi samo jedan radnik? Zar ne bi bilo jednostavnije da toga radnika i stroj pošaljete kući da to radi u svojoj garaži. Jeste li razmišljali o tome da tu tehnološku operaciju izvodite u kooperaciji. menadžment tvornice isplaćuje samome sebi bonuse. kod nekog drugog proizvođača. ali mnogo važniji bio je odgovor na pitanje jesu li to osobe s kojima može uspjeti na suvremenome tržištu. nije poslovalo s gubitcima. on to nije znao te je pozvao zaposlenike iz nabave i komercijale. državno poduzeće i povećati svoj udio na tržištu. Iako je državno poduzeće imalo dugu tradiciju. Tehnolozi su ga obavijestili o tome da upravo naručuju vrlo sofisticirani. recite mi koliko ste varijanti rješenja problema uskog grla analizirali kada ste se odlučili za taj stroj. odlučio je kupiti neko tzv. Upitao ih je: 'Stroj je vrlo skup. vlasnik uspješnoga poduzeća. ali sve je bilo u pristojnu stanju i moglo se koristiti. To je klasičan primjer. ‘Pa neka stoji koliko stoji’'. Tada ju je zamolio da mu pokaže automobil rukovoditelja prodaje. ali još nije bilo tako užasno loše. Znao je da treba pročešljati financijsku bilancu. Prije razgovora o tržištu poduzetnik je pogledao parkiralište ispred tvornice i upitao tajnicu direktora: 'Čiji je onaj najbolji automobil? 'To je automobil šefa nabave'. Pitanje je iznenadilo sve: 'Nismo analizirali nikakve varijante. Direktori i šefovi računovodstva u poduzeću mnoge troškove znaju strpati pod 'nedovršenu proizvodnju' ili u zalihe i tako stvarati nerealnu pozitivnu sliku.

Poduzeće je imalo mogućnosti. Fokus 214 . Većina ga je gledala s nerazumijevanjem.Nova načela produktivnosti Tada je poduzetnik odlučio podrobnije porazgovarati s rukovoditeljima i stručnjacima poduzeća. Ubrzo je shvatio da su to stručne osobe. kako eliminirati uska grla i smanjiti zalihe. Može li se neka faza procesa kao usluga kupiti ili unajmiti. uz osnovni uvjet da se dugoročno ne ugrozi poslovna uspješnost poduzeća. ne poštujemo rokove. razmišljali na isti način jer i ja sam radio u jednom takvom državnom poduzeću. one piece flow. a pokraj strojeva je mnogo materijala i gotovih proizvoda. ali bile su potrebne velike promjene. Prije smo zbog sigurnosti željeli imati puna skladišta materijala i velike zalihe. U cjelokupnom vremenu proizvodnje najdulja su razdoblja čekanja između operacija. plašili su se promjena i bili spremni pružiti mu otpor.' Tada je nastavio: 'Da bismo bili konkurentni na globalnome tržištu. Sada razmišljam na drugi način. To je bila priča iz jednoga drugog svijeta koji nisu poznavali. Nekada smo mislili da veće šarže znače manje proizvodno vrijeme po komadu i veću produktivnost radnoga mjesta pa smo u pripremi proizvodnje povećavali šarže i broj komada. Poduzetnik je dugo razmišljao što učiniti. ali da oni i on ne pripadaju istome svijetu. Prije smo kao inženjeri i tehnolozi vodili brigu o produktivnosti pojedinoga radnog mjesta. Jedan komad ide iz operacije u operaciju. trebamo ponovno podrobno analizirati cijelu organizaciju i sve procese te ponovno ispitati opravdanost svakoga proizvoda. Zato zalihe treba drastično smanjivati. svi strojevi su u pogonu. To je tzv. Nekada su stimulirali radnike da naprave što više i više su plaćali 'one koji su izradili više komada'. način razmišljanja i dosadašnja načela produktivnosti i učinkovitosti. Težište je na eliminiranju kašnjenja i smanjenju zaliha. a vi razmišljate isto onako kao što ste razmišljali 1980. Sada više nemamo takav cilj i ne smatramo da je takva tvornica vrlo produktivna jer se u takvom slučaju stvaraju velike zalihe i veliki operativni troškovi. svakoga radnog mjesta. svake poslovne jedinice. optimirajući svako radno mjesto za sebe. Znao je da će biti teško i da ga čekaju velike bitke. važna je produktivnost cijele tvornice. Danas znamo da veće šarže znače sporiji tijek proizvodnje i veće zalihe. A sada znamo da su zalihe zabetoniran novac koji se aktivira u prihod tek kada kupac plati isporučeni proizvod. Treba neprestano postavljati pitanje može li se sve obaviti na jeftiniji način. a ako izradimo manje. Nekada smo se samo trudili smanjiti proizvodno vrijeme na stroju. Sada trebamo naučiti da produktivnost pojedinoga radnog mjesta sama za sebe nije važna. Sada treba nastojati da se izradi točno onoliko koliko je to potrebno. Prije je naš cilj bila tvornica u kojoj svi ljudi rade. morat ćemo drastično promijeniti svoj način proizvodnje. Zato se smanjuju šarže i ubrzava kretanje dijelova prema naprijed. Ako napravimo više. Zaprepastio ih je kada im je rekao: 'I vi i ja smo do 1990. a rokovi se produljuju. stvaramo zalihe i dodatne troškove. a nakon toga su komadi čekali danima u fazama između tehnoloških operacija. a ne čeka cijelu šaržu. Ako želimo biti konkurentni i učinkoviti.

Ragusa (Dubrovnik). koje će se iskoristiti za donošenje ključnih odluka te pri odabiru najprikladnije poslovne strategije. potvrđena i bitna informacija u pravo vrijeme i na pravom mjestu. Kroz svoju dugu prošlost kao neovisan grad-država Dubrovnik je održavao svoju neutralnu poziciju balansirajući između Austrije.MISLITI NEKOLIKO KORAKA UNAPRIJED Poznat i pod nazivom competitive intelligence. Istraživanje koje je 2004. Otomanskog Carstva i ostalih europskih sila njegujući izvrsne diplomatske i trgovačke odnose zahvaljujući odlično organiziranoj gustoj mreži agenata razasutih po kutcima i zakutcima cijele Europe sa zadatkom da sistematično prikupljaju. imala je jednu od prvih BI organizacija u povijesti. business intelligence (BI) je sistematičan i etičan način pribavljanja. st. Zašto je BI važan? Ubrzan tempo razvoja novih tehnologija te širenje globalne trgovine uvjetuje današnje poslovno okruženje koje se mijenja brže nego ikad prije. Venecije. a da bi uspio sačuvati svoju neovisnost. analiziraju te promptno prosljeđuju trgovačke i vojne informacije gradskim ocima. Koristeći se BI menadžeri doznaju samo bitne poslovne informacije. oslanjao se na precizne i valjane informacije prikupljene od strane svojih trgovaca. Dubrovnik nije posjedovao vlastitu vojsku.500 menadžera pokazalo je da adekvatna primjena BI povećava efikasnost odlučivanja jer se umanjuje rizik donošenja loših procjena i krivih odluka koje za čestu posljedicu imaju turbulenciju na tržištu. prikupljanja. sortiraju. U tome je upravo i sažeta istinska svrha business intelligencea – precizna. Ta višestoljetna praksa pokazala se od krucijalne važnosti za opstanak Dubrovnika. Pogledajte samo oko sebe i uvidjet ćete da posljedice donošenja strateški loših odluka mogu uroditi gubitkom utrke na tržištu. Izvršni direktori i menadžeri više si ne mogu dopustiti luksuz donošenja ključnih odluka baziranih isključivo na instinktu i intuiciji. U gospodarski razvijenim zemljama gotovo svako ozbiljnije poduzeće služi se poslovnom inteligencijom (BI). sortiranja i analiziranja javno dostupnih informacija o aktivnostima konkurencije na temelju kojih se mogu predviđati budući poslovni trendovi da bi se održala i učvrstila vlastita kompetentnost na tržištu. proveo MIT (Massachusetts Institute of Technology) na 4. Koje koristi tvrtka ima od BI? Predviđanje i upravljanje rizicima Spoznaja internih prilika i prijetnji 215 . grad-država u 14. diplomata i znanstvenika. Jeste li znali da je Dubrovnik kolijevka BI? Djed i tvorac pojma Business Intelligence Dedijer nam je prije svoje smrti otkrio veliku tajnu – Dubrovnik je kolijevka business intelligencea.

. Koliko EU tvrtki koristi BI usluge? Prema istraživanju Europske unije provedenom 2002. Takvo stanje u gospodarstvu jasno ukazuje na potrebu otvaranja kvalitetnih BI agencija koje bi pokrenule trome mehanizme u hrvatskom gospodarstvu. Merck & Co. Tvrtka je oformila BI odjel kojem je primaran cilj bio razvijanje kontrastrategije koja je trebala zbuniti konkurenciju i spriječiti curenje važnih internih informacija o novom proizvodu. Magazin Business Week (izdanje od 26. Stoga se događa da se domaće tvrtke ne mogu primjereno odnositi niti spram stranih partnera koji nasuprot nama raspolažu s gotovo svim relevantnim podacima niti spram domaće konkurencije. a gladujemo za znanjem. je kroz ključni period od 30 mjeseci uspio zadržati povjerljive informacije o novom lijeku tajnima te je u konačnici ostvario prihod od više od 400 milijuna dolara. Hrvatska: Utapamo se u informaciji. Inc. U Hrvatskoj se metode koje podrazumijeva BI gotovo uopće ne primjenjuju jer većina domaćih menadžera nije dovoljno obaviještena. Usluge variraju od detaljnih korporativnih istraga do dnevnog skeniranja novosti iz medija. Uzmite u obzir stvaran slučaj farmaceutske tvrtke Merck & Co. Rezultat je bio više nego pozitivan. studenog 2001) navodi da tvrtke koje posjeduju i koriste se razvijenim i uhodanim BI bilježe rast prihoda i do 20 posto brže od svoje konkurencije koja ne uviđa koristi od BI.Prepoznavanje isplativih tržišnih niša Uviđanje snaga i slabosti konkurencije Poboljšanje procesa planiranja i donošenja važnih odluka Poduzimanje akcija prije nego što ih poduzme konkurencija Utječe li BI direktno na troškove i profit tvrtke? Odgovor je potvrdan. Nije li istina da je BI važan samo velikim tvrtkama? Ne. Te agencije bile bi preduvjet stvaranju solidnih temelja za buduće upravljanje poslovnim informacijama koje će nam itekako trebati jednom kada postanemo ravnopravna članica EU. 82 posto europskih tvrtki čiji je godišnji prihod veći od 10 milijuna dolara ima interne specijalizirane odjele s namjenom prikupljanja relevantnih podataka o konkurenciji te zaštite vlastitih. sumu koju bi definitivno izgubio da je konkurencija saznala za njihov strateški plan i sukladno tome započela razvoj generičkog lijeka u isto vrijeme. Istina je da su globalne tvrtke poput Xeroxa. Koliko je veliko BI tržište u EU? Europsko tržište BI usluga vrijedi više od dvije milijarde dolara godišnje. IBM-a i Motorole prepoznale koristi BI te su sukladno tome i formirale interne BI odjele. iz 2002. No i manje i srednje tvrtke se također natječu na 216 . godine.

planovima novopridošle konkurencije. Koji su to izvori informacija kojima se koristi BI? Postoje dvije vrste načina prikupljanja informacija. članci u novinama i magazinima. financijska izvješća. stoga je jednako važno da donositelji odluka u malim i srednjim tvrtkama znaju što ih očekuje na tržištu kao što je to važno i izvršnom direktoru Lufthanse. tržišnim promjenama. knjige. primaran i sekundaran. Dakle. pročita novine ili popriča s kolegama iz iste branše prikuplja informacije o tržištu i uopće poslovnom okruženju u kojem djeluje. analiziranje) pretežno izostavljaju ili nedovoljno iscrpljuju u današnjem poslovanju. Sekundarni izvori su: online i digitalne baze podataka.ripup. dok se preostale faze BI (sortiranje. Između 80 i 90 posto svih poslovnih informacija je javno dostupno. što nije slučaj kod BI. kao i javno dostupne publikacije. informacije koje je moguće prikupiti na etičan način su novosti o: poslovnim akcijama konkurencije. www. Je li BI isto što i poslovna špijunaža? Ne. BI dodaje vrijednost prikupljenoj informaciji jer se koristi discipliniran i standardiziran sustav u kojem se prikupljene informacije sortiraju. da bi se na kraju iskoristile samo one zaista bitne. Svaki zaposlenik koji posjeti poslovni sajam. a da nije toga svjesna? Da. Primarni izvori su: internet. osobni i telefonski intervjui. 'eventi'.tržištu. sajmovi. Poslovna špijunaža je ilegalan način prikupljanja informacija. Je li moguće da tvrtka već koristi neku formu BI. novim tehnologijama i izmjenama zakona.hr 217 . TV i radio programi te analitička izvješća. filtriraju i analiziraju. govori. Prikupljanje informacija je jedna od faza BI procesa.

Dobar odnos s drugima počinje od vas samih. Uspostavljate li kontakt očima? Želite li komunicirati s nekim tko je vrlo važan ili je važna problematika u pitanju. usredotočite i fokusirajte. trudite se biti uvijek pozitivni na poslu i suspregnite ljutnju. vaša karijera je druga. a suosjećanje je glavna odrednica uspješne osobe. Ne možete kontrolirati raspoloženje drugih. nego na altruističan i human način? Društvena osoba brine o svojim kolegama. temperament i generalno. no možete vlastito. i drugi će slijediti vaš primjer. dok vještine u ophođenju s ljudima imaju sasvim novo značenje. Možete li se 'staviti u tuđe cipele'? Sposobnost da se stavite u tuđu situaciju. ne u osobnom smislu (iako je to samo prednost). moćni su indikatori njihovog uspjeha. uspostavite kontakt očima sa svojim sugovornicima i trudite se ostaviti dobar dojam kod drugih. a sve druge vještine koje imaju. Propustite li uspostaviti kontakt očima. Brinete li o ljudima.hr 218 . Na koji način primate informacije koje vam ljudi govore? Jeste li fokusirani? 'Blenete' li u osobu dok vam govori ili monotono odgovarate? Sredite se. Na svakog Billa Gatesa dolazi oko deset milijuna ljudi koji pokušavaju uspjeti. Društveni razvoj ne znači samo da poklanjate pažnju raspoloženjima drugih. Slušate li? Neki čuju. dok drugi slušaju. bez obzira možete li vidjeti svijet očima kojima ga oni vide i osjetiti ono što oni osjećaju. poznanstava. nedostatak vještine u odnosu s ljudima. Mnogi od nas to uzimaju 'zdravo za gotovo'. među inim. vrlo je važna želite li izgraditi odnos s drugima. Ovaj izraz ima mnogo značenja u kontekstu karijere i profesionalnog života. A kada to napravite.DRUŠTVENI TIPOVI SU USPJEŠNIJI Dokazano je kroz povijest da su svi najveći svjetski lideri bili društveni ljudi. ljudi bi vas mogli doživjeti kao nesimpatičnu i arogantnu osobu. Podignite intonaciju glasa. najvažnije je uspostaviti kontakt očima. Pazite na govor lica i tijela. aktivirajte govor tijela i izražaje lica. iskustvo i novac. Ljudi koji uspostave najbolju vezu s drugima uspijevaju u svom poslu. nego da svoje raspoloženje prilagodite drugima. Njihov nedostatak je. Zatim. obrazovanja. sav pesimizam. Evo nekoliko uputa kako ih možete unaprijediti i postati omiljeni među ljudima. Sposobnost da uspostavite odnos s masama je dobar predznak uspjeha. www. postoje ljudi koji slušaju aktivno. i oni su primjeri koje treba slijediti. Kako se ponašate u društvenom miljeu je jedna stvar.htnet. Stoga. Budite sudionik razgovora u svakom smislu te riječi. a posljedica je nenapredovanje na korporativnoj ljestvici. pa želite zadobiti potpunu pažnju osobe kojoj govorite.

Sposobnost da uspostavite odnos s masama je dobar predznak uspjeha. među inim. obrazovanja. bez obzira možete li vidjeti svijet očima kojima ga oni vide i osjetiti ono što oni osjećaju. dok drugi slušaju. Na koji način primate informacije koje vam ljudi govore? Jeste li fokusirani? 'Blenete' li u osobu dok vam govori ili monotono odgovarate? Sredite se. trudite se biti uvijek pozitivni na poslu i suspregnite ljutnju. sav pesimizam. Podignite intonaciju glasa. Zatim. nego da svoje raspoloženje prilagodite drugima. Uspostavljate li kontakt očima? Želite li komunicirati s nekim tko je vrlo važan ili je važna problematika u pitanju. Njihov nedostatak je. Ljudi koji uspostave najbolju vezu s drugima uspijevaju u svom poslu. vrlo je važna želite li izgraditi odnos s drugima. nedostatak vještine u odnosu s ljudima. www. Možete li se 'staviti u tuđe cipele'? Sposobnost da se stavite u tuđu situaciju. a suosjećanje je glavna odrednica uspješne osobe. Stoga.hr 219 . i oni su primjeri koje treba slijediti. Kako se ponašate u društvenom miljeu je jedna stvar. Slušate li? Neki čuju. uspostavite kontakt očima sa svojim sugovornicima i trudite se ostaviti dobar dojam kod drugih. ne u osobnom smislu (iako je to samo prednost). poznanstava. A kada to napravite. Na svakog Billa Gatesa dolazi oko deset milijuna ljudi koji pokušavaju uspjeti. i drugi će slijediti vaš primjer. Pazite na govor lica i tijela. Budite sudionik razgovora u svakom smislu te riječi. iskustvo i novac. nego na altruističan i human način? Društvena osoba brine o svojim kolegama. ljudi bi vas mogli doživjeti kao nesimpatičnu i arogantnu osobu. Ovaj izraz ima mnogo značenja u kontekstu karijere i profesionalnog života.htnet. Dobar odnos s drugima počinje od vas samih. usredotočite i fokusirajte. a posljedica je nenapredovanje na korporativnoj ljestvici. Mnogi od nas to uzimaju 'zdravo za gotovo'. aktivirajte govor tijela i izražaje lica. postoje ljudi koji slušaju aktivno.DRUŠTVENI TIPOVI SU USPJEŠNIJI Dokazano je kroz povijest da su svi najveći svjetski lideri bili društveni ljudi. vaša karijera je druga. pa želite zadobiti potpunu pažnju osobe kojoj govorite. Društveni razvoj ne znači samo da poklanjate pažnju raspoloženjima drugih. no možete vlastito. moćni su indikatori njihovog uspjeha. Evo nekoliko uputa kako ih možete unaprijediti i postati omiljeni među ljudima. a sve druge vještine koje imaju. najvažnije je uspostaviti kontakt očima. dok vještine u ophođenju s ljudima imaju sasvim novo značenje. Propustite li uspostaviti kontakt očima. Ne možete kontrolirati raspoloženje drugih. temperament i generalno. Brinete li o ljudima.

Izbjegavajte ili ograničite zalihe. hobije i poslovna iskustva. koristite ono što imate. Kada ste jedanput u biznisu. Ako je. Sigurno želite posao u kojem ćete se ugodno osjećati. pružaju usluge ili vole raditi nešto treće. tražite avans dovoljan za pokriće svih troškova osim vašeg rada. 8. Neki ljudi vole prodavati. To si. Izaberite posao s alatima i strojevima koje već posjedujete. Možete raditi kod kuće ili u garaži. Izaberite biznis u kojem ćete biti plaćeni gotovim novcem. ne možete unajmiti već je morate kupiti. lekciji. Možda je vaš posao takav da odlazite u kuće svojih kupaca ili druga poduzeća. Kontrolirajte početne troškove. neka to budu iznosi koje možete brzo i bez poteškoća vratiti. morate biti zaposleni u njemu. Ako baš morate posuđivati. nemojte vezati novac na suvišne količine. Pravo poduzeće ostavite za poslije. Ne zapošljavajte radnu snagu.) 3. Zakup traži potpis ugovora. 6. Nemojte odmah osnivati dioničko društvo. možete priuštiti prije pokretanja biznisa. 220 . mehaničarski alat. počnite od članova obitelji ili zapošljavajte radnike na ugovor. izbjegavajte duge periode učenja ili vježbanja. Ako vaš posao zahtjeva mnogo vremena. 11. možete upotrijebiti svoj kamion. Ako vam treba pomoć. Kupujte samo ono što vam stvarno treba. šivaći stroj ili kompjuter. Počnite kao obrtnik. što je značajan odljev novca kroz duže vremensko razdoblje. Izbjegavajte fiksne plaće i administraciju koja je s tim u vezi. pozitivan stav i puno dobre volje ne garantiraju uspjeh u poslu. pričekajte narudžbu koja traži baš tu opremu. što komplicira vašu poreznu prijavu. Izbjegavajte pretjerane troškove za opremu. Izbjegavajte posuđivanje novca. automobil. Krenite s nečim što znate raditi. Osim toga. Izbjegavajte sve što je nepotrebno. Možda možete prodavati na tržnici ili sajmu. pak. 10. Zapamtite. 2. Izbjegavajte poslove s pravnim rizicima i obavezama. Iskoristite svoje vještine. Izaberite biznis koji odgovara vašoj osobnosti. eventualno. Na primjer. Drugi radije proizvode. 9. 4. Nemojte trošiti novac na luksuznim namještaj. Tamo se može jeftino zakupiti prostor na kraće vrijeme. 5. Krenite s 'kućnim poduzetništvom'. Izbjegavajte proizvode ili usluge koji vas mogu izložiti sudskim tužbama. 7. kada se dovoljno razvije. Nemojte prodavati proizvode koji mogu izazvati naknadna potraživanja ili su potencijalno rizični za zdravlje i sigurnost kupaca. Osnivanje dioničkog društva može biti skupo i zahtijeva veliku administraciju. (Više o tome u 28.UPUTE ZA POČETAK BIZNISA S MALO NOVACA Postoje određena pravila koja trebate slijediti ako želite početi biznis s malo novaca: 1. Jedan od glavnih razloga zašto ste izabrali mini-biz jest da nemate brige o dugovima. mnoga mala poduzeća počela su za kuhinjskim stolom. Nemojte zakupljivati prostor. Ukoliko zalihe ne možete brzo obrtati. Zapamtite.

hr 221 . Možda sanjate o biznisu koji traži veliko ulaganja.ritelefax. Uštedite što više možete. zadržite u poduzeću glavninu zarađenog novca. Kada počnete zarađivati.12. ušteđevina i radno iskustvo pomoći će vam da posudite dovoljno novaca za posao koji želite. Konačno. ako to i ne bude dovoljno. Počnite skupljati novac s mini-biznisom. Kasnije. oduprite se iskušenju da trošite za osobne potrebe. Zadržite dobit u poduzeću da ga unaprijedite i osigurate mu rast. www.

VODIČ ZA USPJEŠAN POSLOVNI NASTUP NA INTERNETU Što svaki poduzetnik prilikom nastupa na internetu treba poduzeti kako bi spretno i sretno balansirao među korisnicima. nastao iz engleskih riječi NETwork i etIQUETTE. što će vam pomoći da se na internetu uspješno predstavite.. konkurencijom i partnerima? Pročitajte. predstavlja set neformalnih pravila koja vladaju internetom. usvojite i primijenite 'netiquette' poslovnog nastupa na internetu. 'netiquettirajte' imajući na umu sljedeće: • poštujte korisnike. nudeći im tekstualnu verziju svojih stranica • na svakoj stranici postavite link na naslovnu stranicu • ukoliko vaše stranice pružaju audio ugođaj. dovoljno veliku ikonografiju očite funkcionalnosti • postavite slikovne linkove s tekstualnim 'alt tagom'. što će ljudima s posebnim potrebama omogućiti da se pravilno i bez poteškoća kreću stranicama • ne prisiljavajte čitatelje da koriste određeni preglednik ili rezoluciju ekrana za pregled vaše stranice • nikada i nikako ne dozvolite da vaša stranica mijenja veličinu ili poziciju prozora preglednika • ne koristite e-mail aplikaciju čitatelja za slanje ispunjenih elektronskih obrazaca 222 . činite i u virtualnom. nedvosmisleno i jasno. • Svoje online klijente i korisnike tretirajte baš kao i one koje srećete uživo ili s njima razgovarate telefonski. prethodno ih najavite • pobrinite se za jasnu. a kada je to neizbježno. Vlasnici stranica su odgovorni i trebaju omogućiti individualnim korisnicima kontrolu i odabir. nedvosmislenu. Poželjno na webu 'Netiquette'. skup normi i poželjnog ponašanja (online bonton). pobrinite se da se taj ugođaj može ednostavno isključiti • poštujte internetski bonton – ne koristite pop-up prozore • izbjegavajte premale fontove i slova koja se kontrastom ne ističu na podlozi • izbjegavajte otvaranje linkova u novom prozoru. Osnovna pravila 'netiquettiranja': • Što činite u stvarnom svijetu. Imati web stranice znači nastupati pred pronicljivim okom široke javnosti. • Informacije koje su vam korisnici povjerili koristite isključivo za svrhu zbog koje su vam i povjerene. Stoga svaki poduzetnik mora znati kako bi trebale izgledati internetske stranice tvrtke i kako ih prezentirati da bi na internetu poštivali sebe i druge.. Detaljno. Potencijal koji web čini atraktivnim i plodonosnim područjem za komercijalnu kultivaciju nosi sa sobom i odgovornost.

a ne na naslovnicu • ponudite kontakt i e-mail adrese svugdje gdje za tim postoji potreba • na stranice uvrstite FAQ . foruma i chatova. video i audio programe. nagradnih igara.htnet. čime ćete zaslužiti da on poštuje vas i da ostane vaš korisnik. to učinite linkanjem direktno na ciljanu stranicu.listu često postavljanih pitanja • izbjegavajte registriranje stranice na izvorima koji nemaju veze sa sadržajima vaše stranice • razmišljajte kao korisnik • potaknite interaktivnost putem anketa. www. poštujući odabir čitatelja • postavite linkove na stranice softvera potrebnog za ispravan prikaz stranica • koristite logične i čitljive internet adrese • pobrinite se da svaki vaš link vodi na ciljanu adresu ..objavite rat 'mrtvim linkovima' • povezujete li se linkovima na druge stranice.hr 223 . kvizova.biz/hr www.• izbjegavajte žargon branše ili bilo koji drugi žargon • izbjegavajte velike grafike.enter-net. sadržaje stranica ponudite i na tom jeziku • izbjegavajte prijevode koji nisu u duhu jezika Poštujući internetski bonton poštujete čovjeka. • nagrađujte svoje korisnike za vjernost ili pružanje dragocjene promidžbene informacije • predvidite automatizirane odgovore na e-mail upite • ukoliko je ciljano tržište vaših stranica drugo govorno područje..

pohlepne. bez nazočnosti stotina tisuća dragovoljaca i žrtava agresije (a ti su junaci životima i imovinom branili domovinu) bila de facto nezakonita. Pri tom se ne smije zanemariti ni niz nekažnjenih javnih gospodarskih kriminala kao što su epizode sa 'starom štednjom'. katastrofalna neiformiranost i niski stupanj obrazovanja jednog naroda preduvjeti su da se nad tim narodom počini jezivi gospodarski kriminal. S propašću velikih korporacija koje su bile postavljene na lažnim temeljima na vidjelo su izašli podaci o veličini korporativnog kriminala i kriminala u SAD. Jednostavne vrste kriminala iz svijeta uvezene su i u našu zemlju. prijevare zdravstvenog osiguranja stoje Amerikance izmedju 100-400 milijardi USD godišnje. poput piramidalnih shema. dosje gospodarskih i politički dirigiranih kriminala i u svijetu je golem. FBI procjenjuje da ulične pljačke i džeparenje odnose 3. a država je te konsolidirane banke prodala strancima (i to.5 milijardi kuna (ukupno. ali kao da to nikog ne zanima. a prema nalazima Državnog odvjetnika Dick Thorburga kriminali vezani za štednju i kredite stoje Amerikance izmedju 300-500 milijardi USD godišnje. Nitko nije pošteđen Za 'utjehu'. socijalističke Jugoslavije i od proglašenja samostalnosti manje se ili više sve zna. a jednako je zabrinjavajuća ravnodušnost oštećene javnosti koja se u svome civilizacijskom minimalizmu samozadovoljava ispraznim bedastoćama poput retardiranih tv-sapunica i 'reality' Big Brothera. Političkoj nezajažljivosti nema kraja. Najnoviji nalazi državne revizije jasno su dali do znanja da je gotovo cjelokupna privatizacija i pretvorba. čak ni građane koji su u posljednjih četrnaest godina beskrupulozno pokradeni. Posebno mjesto u hrvatskom gospodarskom političkom kriminalu zauzima 'bankarski inženjering' koji još uvijek traje. Priča o Hrvatskoj O gospodarskom kriminalu kojeg su počinili političari u Hrvatskoj za vrijeme Kraljevine Jugoslavije. nekažnjavanjem javnog 'financijskog inženjeringa' u Hrvatskoj koji se legalno reklamirao u novinama. No u cijeloj priči nitko nije pošteđen. o dobitku nečega i potrebi za kupovinom još nekog proizvoda kako bi ušli u izvlačenje za nagrade). između inih.. riječ je o puno većem novcu). lakome i niskointeligentne ljude kojima treba neko novčano rješenje preko noći. gospođe iz Nove Gradiške koja vidi sve. transportom jugoslavenskih dinara. tajanstvenom offshore fondu bez ikakvog financijskog kredibiliteta) za 'čak' 5. a zahvaća čak i države te institucije poput Međunarodnog monetarnog fonda. 224 .8 milijardi USD godišnje. multi-level marketinga i prodaje.KORPORATIVNI I DRŽAVNI KRIMINAL U SVIJETU Površno znanje. To je sve rang kriminala koji pretpostavlja neinformiranost ljudi (sjetimo se hrvatske besmislice koja je naivce skupo stajala. pisama-mailova iz Nigerije o nasljeđenom bogatstvu i pisama kojima se obavještava o dobitku na lutriji.4 milijarde kuna. čak i sretne brojeve). Počinitelji u međuvremenu ne bivaju kažnjeni radi potpune relativizacije odgovornosti. Prema jednom nalazu. lanaca sreće. spomenimo sitni ulični kriminal koji napada neobrazovane. Za početak. koja se odvijala u fantomskom i traumatskom ozračju nepotpune Hrvatske. potom tzv. opljačkavši bez riječi objašnjenja obveznike za 14 milijardi kuna.. pisama kojima se obavještava ljude koji ne znaju o čemu se radi (primjerice. porezni obveznici sanirali su određene propale banke s 19.

Svjetske banke. godine. vrijednosnim bankarskim papirima i sl. primjerice. godine kada je bankar Mayer Rotschield izjavio kako je njihova politika da izazivaju ratove. (500 milijuna). naravno. nakon čega dolazi do pada vlasti (izborima ili na druge načine) i bijega kapitala. Gore navedene države-kreditori izazivaju krize raznim metodama. Hoffman-La Roche Ltd. Narod je praktički izgubio svoju domovinu. vlade moraju prodavati monopolska poduzeća i druga poduzeća po simboličkim cijenama. Archer Daniels Midland (100 milijuna). uvijek iznova uspješno provodi. istodobno organizirajući konferencije o miru. Takve su financijske operacije mnogo učinkovitije od ratnih akcija. Čuljku izazivaju krize u tri dobi (faze): financiraju se vlade koje lakomo uzimaju kredite. Posljedica je porast vrijednosti domaće monete i uvoza. Ti se zahtjevi proširuju sve dok ne dođe do socijalnih nemira. treće dobi prikrivene financijske kolonizacije. Radi izvršenja svojih tekućih obveza. tj. poduzeća i fiskalno-monetarnog sektora od strane država (SAD. te zaradama na valuti. tako ne definiraju). Tihomir Čuljak. USAID-a i dr. autor knjige 'Osnove globalnog gospodarstva' u svojoj dizertaciji navodi da se scenarij okupacije zemalja. Na kraju. primjenjuje godinama. nekonkurentnost domaćeg proizvoda.. vlade zemalja-dužnika žele tiskati novac inflacijom. (tie) Banker's Trust (60 milijuna). zahvaljujući korumpiranim 'stručnjacima' i korumpiranim lokalnim političarima. koji se temelji na kreditima državama (obično u razvoju) uz obvezu savjetovanja od strane institucija poput MMF-a. od meksičke krize 1982. privatizacije i liberalizacije tržišta. Nakon ove dobi. koji se najčešće javlja u bankarskoj industriji u kojoj svaka nagla promjena likvidnosti izaziva stampedo štediša i komitenata koji pokušavaju odmah dići svoje uloge. Francuska itd. UCAR International (110 milijuna). političkom voljom poznate su još od 1773. MMF traži otpuštanje državnih zaposlenika te smanjivanje socijalnih prava i plaća. Bankarske zavjere podržane tzv. a takve prodaje dalje jačaju domaću valutu i smanjuju proizvodnju. što im države-kreditori brane i vlade moraju uzimati kredite iz inozemstva. formalno zbog smanjenja državnih troškova. nakon čega dolazi do dobi tzv. Tri faze krize Države po g. Exxon Corporation and Exxon Shipping (125 milijuna). njenih resursa. novi vlasnici u ekonomski osvojenoj zemlji obnavljaju proizvodnju. a isti se obrazac.Učinkovitije od rata Korporativni kriminal uglavnom prate i metode državnih kriminala (koji se.. Daiwa Bank Ltd. a gospodarsku politiku prilagođavaju savjetima stručnjaka iz MMF-a. Velika Britanija. primjerice. Tako. (340 milijuna). BASF Aktiengesselschaft (225 milijuna). 225 . Nakon što kredite (kamate) ne mogu vratiti. Zvuči li to poznato? Vrh ledenog brijega Lista korporativnog kriminala odista je impresivna i toliko duga da bismo mogli ispuniti cijeli broj ovog magazina. a stvarni je cilj opravdanje za budući prekid daljnjeg kreditiranja. od kojih je poznata teorija 'domino efekta'. što nije problem jer su strane banke već ranije uništile domaća poduzeća visokim kamatama. Navedimo samo neke korporacije koje su počinile kriminale i veličinu kazni u USD koje su korporacije trebale platiti: F. kojom vladaju strane banke i ultimatumi činovnika iz. Europske Unije.) te MMF.

www.com 226 . Takve su financijske operacije mnogo učinkovitije od ratnih akcija.Povijest 'piramidalne sheme' 'Piramidalne sheme' posebice su znakovite. ali svaki od njih očekuje da će se to dogoditi poslije njega i da će on pokupiti visoki profit. Prva organizirana piramidalna investicijska shema nazvana Tulipmanija datira iz 1634. Baratanje brojkama zarade i ljudi na rubu pameti karakteristike su svake piramidalne sheme. Većina ljudi koja sudjeluje gubi. Investitorima se tada pučinilo da će zarada od tulipana trajati vječno. iz razloga što se. kada se tulipanima trgovalo na specijalnoj burzi u Amsterdamu. Prirodno. stvorile su se i špekulativne aktivnosti.6 milijardi ljudi. jer su nastale pod državnim blagoslovom. Korporativni kriminal uglavnom prate i metode državnih kriminala koji se temelji na kreditima državama (obično u razvoju) uz obvezu savjetovanja institucija poput MMF-a. s vrijednošću trgovine i potražnje za pojedinim vrstama tulipana. primjerice.brojka na kraju iznosi 7.croatiabiz. no uskoro je cijena pala za 96 posto. Zanimljivo je da začetnici svake piramidalne sheme ili tome sličnog modela pljačke uvijek naglašavaju kako je 'posao pošten'. jedan obrazac takve 'piramidalne sheme' temelji na 15 razina za profit svakog sudionika od kojih svaki treba naći pet novih ljudi . Uzrok: nije bilo organizacijskog odbora koji bi kontrolirao poslovne radnje. Stručnajci koji prate piramidalne sheme utvrdili su bizarnu istinu: ljudi koji su uključuju u takve sheme znaju da će do kolapsa doći.

specifičnih sposobnosti koje mu omogućavaju da svoja znanja učinkovito koristi i ostvaruje zadane ciljeve. 'kao vozač autobusa ili pilot aviona'. u novom sustavu snažna je stranačka podobnost koja uzroči iste posljedice. od kada je svijeta i vijeka. Takvi su ljudi i inače rijetkost. Početkom 1990-ih godina u nevjerojatno turbulentnim. On treba imati: znanja. Da bi se potraga olakšala. ali često i ne. Najčešće je to slučajni odabir. Hrvatska je mala država i jednostavno. Jedan od razloga propadanja bivšega sustava bila je negativna kadrovska selekcija kojom su uvažavani samo kriteriji 'partijske podobnosti'. dobri menadžeri i dobri vođe.da iskoriste povijesne okolnosti u osobnu korist. šansu su dobivali uglavnom bivši komunistički kadrovi koji se nisu snalazili u svemu tome. S vremenom. ali bilo je najvažnije da nisu ugrožavali sustav. pitanje je . bili su potrebni ljudi iznimnih sposobnosti da ih vode. ali nesposobnih. Na žalost.KAKO ODABRATI MENADŽERA Pravi čovjek na pravome mjestu i u pravo vrijeme temelj je uspjeha svakoga projekta od političkoga do razvojnoga i gospodarskoga. Čuveni Lee Iacocca je rekao: 'Naći pravoga čovjeka je kao nabasati na bocu hladnog piva u pustinji'. ZNANJA . Sada kada nam je gospodarstvo u velikoj krizi. kriznim uvjetima u kojima su se našla naša poduzeća. To je dugoročan.SPOSOBNOSTI – POŠTENJE Ako stavimo na stranu političke kriterije prema kojima se često odabiru menadžeri. sposobnosti i osobno poštenje. To bi bilo zaista užasno kada bi bilo istinito. selektirala se nova ljudska vrsta podobnih. To je tumor koji razara naše društvo. Treba imati znanja o menadžerskim funkcijama (onome što menadžer treba raditi). te nekoliko vrlo važnih. To posebno vrijedi u kriznim razdobljima društva ili nekoga poduzeća. i znanja o funkcijama poduzeća (o tome kako poduzeće funkcionira). 227 . Rijetkost su i dobri umjetnici.koji su to pravi kriteriji. u apsolutnom broju ima ograničen broj onih koji imaju sposobnosti da budu dobri menadžeri i dobri voditelji teških razvojnih projekata. Sve češće može se čuti kako je naš jedini izlaz da nas Europa sredi jer sami nismo sposobni za bilo što. Mnogi među njima su uljudni i visokobrazovani. menadžer treba biti profesionalac. trećerazrednih ljudi. NEGATIVNA KADROVSKA SELEKCIJA Oduvijek i posvuda rijetki su oni s nekim iznimnim talentom. I tada su se okrenuli onome što im je bilo najlogičnije . gledajući statistički. Zato je jedan od najvažnijih zadataka te istinsko umijeće i najveća sreća pronaći takve ljude. Plima nesposobnih ljudi širi se i dalje nezaustavljivo napreduje. U tim povijesnim trenutcima stvaranja novoga gospodarstva na mjestima ministara privatizacije i gospodarstva trebale su biti velike ličnosti s vizijom. takve sposobnosti su od najvećega značaja. Kakva znanja i sposobnosti treba imati menadžer? Prije svega. a bez pravih kriterija za odabir. ali također i vrlo težak zadatak. treba stvoriti sustav obrazovanja i selekcije iz kojega će 'izlaziti' sposobni i 'pravi' menadžeri. Temeljni preduvjeti u pogledu dobroga odabira su 'kriteriji' na osnovu kojih će se odabirati menadžeri i 'mjerila' kojima će se ocjenjivati. I bili su nesposobni za bilo kakve promjene i ostvarivanje bilo kakvih korisnih rezultata. tijekom 45 godina komunizma. A poduzeća su propadala. katkad se može posrećiti. znanjem i karizmom. dobri poduzetnici.

Treba imati izražena socijalna umijeća u pogledu komuniciranja. ali sposobnosti čovjek nosi u sebi. kadrovska funkcija . obrazovati i načiniti odabir samo na temelju znanja.nije dostatno samo uočiti problem. kontroliranje . selektirati ih. odabir kadrova. nitko se sustavno nije time bavio pa su se uz razne podobnosti koristile 'banke podataka' o partijskim drugovima i 'rodijacima' ili o ljudima koji se eksponiraju u javnosti. obvezama.Prema suvremenoj teoriji. Tek će se u kriznim stanjima zapaziti tko su pravi lideri. sposobnosti i poštenja.osobno poštenje. unapređivanje.motiviranje. 4.mnogi su u stanju dugo raspravljati i analizirati. Na žalost. sposobnost shvaćanja cjeline . obrazovanje. funkcija proizvodnje . sposobnost oblikovanja rješenja . motiviranja i vođenje 3. prodaja 3. isporuka proizvoda 2. marketing. sposobnost stvaranje vizije i strategije .to je najvažnija sposobnost rukovoditelja jer rukovodi se ljudima. treba znati oblikovati rješenje i realizirati ga u praksi. ocjenjivanje i razvoj ljudskih resursa 4.poduzeće je vrlo složen sustav koji se sastoji od mnogo specijalističkih segmenata. Znanja se mogu provjeriti u školi. vođenje utjecanje na ljude kako bi pridonijeli organizaciji i skupnim ciljevima. nuđenje. Fokus 228 . Može ih poboljšavati. a tko samo školovani poslovni stručnjaci. ni znanja ni sposobnosti ne će dati istinske rezultate ako menadžer ne posjeduje važan preduvjet . a sposobnosti samo u praksi. postoji pet osnovnih funkcija menadžera. ali ih ne može stvoriti ako s njima nije rođen. To su: 1.mjerenje i ispravljanje pojedinačnoga i organizacijskoga djelovanja da događaji mogu teći prema planu. odabir ljudi . troškovima. a to su: 1. plaćanje. SPOSOBNOSTI Znanja se mogu steći u školi. organizirati sastanke u svezi rješavanja problema. financijska funkcija . organiziranje .istraživanje tržišta. 4. trebamo imati i određenu banku podataka o potencijalnim menadžerima ili ljudima koji bi to mogli biti. ali nisu u stanju donijeti odluku jer se plaše rizika i odgovornosti 2. Menadžer treba vidjeti 'cijelu sliku'. proizvodnja. sposobnost rada s ljudima . Menadžer treba imati i znanje o četiri osnovne funkcije poduzeća.selekcija. Da bismo mogli koristiti ovako postavljene kriterije. To su: 1. odnose između pojedinih segmenata i važnost svakoga od njih. 5. funkcija prodaje .stvaranje okruženja u kojemu se odvijaju djelatnosti i određuju zadaće koje treba obaviti 3. Rijetki su ljudi koji imaju menadžerske sposobnosti.razvoj i oblikovanje proizvoda.oblikovanje budućnosti poduzeća.. a ne strojevima. Za nužan 'kadrovski reinženjering' bit će potrebno sustavno i mukotrpno na temelju jasno postavljenih kriterija tražiti potencijalne menadžere. sposobnost donošenja odluka . ugovaranje. prihodima.upravljanje financijskim tijekovima. planiranje odabir zadataka i ciljeva te akcija kojima bi se oni postigli 2. moral i vlastitu cjelovitost da ovlasti koje je dobio i povjerenje koje su mu ukazali ne zlorabi. I dati im šansu. osiguranje kakvoće. 5. Međutim.

'rupa bez dna'. To je izrazito težak i složen zadatak koji zahtijeva jasnu viziju cilja koji želimo postići i sposobne ljude koji će tu viziju kreirati i ostvariti. treba ih restrukturirati na onaj način. računala. Javljaju se znalci koji govore: 229 . (One gluposti o tome kako sve treba prepustiti regulaciji slobodnoga tržišta zaista više nema smisla slušati. nije stvoren think tank koji bi to osmislio. od slučaja do slučaja. Kako postati tigar? Odgovor na ta pitanja ne može stati u jedan članak. treba privatizirati poduzeća na ovaj način. na temelju svoga znanja i razvoja. Zato se i dalje postavlja pitanje: 'Kakvo gospodarstvo želimo.' Odluke se donose stihijski. nije napisana nijedna knjiga koja bi tu viziju definirala.) U nas se u velikoj mjeri iskazuje kolonijalni mentalitet i o razvoju proizvoda govori kao o luksuznoj i nepotrebnoj aktivnosti. jasan cilj i točno se znalo što se želi postići. Ali ono u što sam siguran. području stvaranja države 2. jesu li to jako uspješne banke koje su u stranome vlasništvu. kakvu industriju ne želimo. području restrukturiranja i izgradnje gospodarstva 5. Nitko nema 'petlje' reći: 'Ne trebamo više bacati milijarde dolara u brodogradnju ili u Željezaru Sisak. proizvode konkurentne proizvode. Tih ljudi nije bilo. I to se postiglo. jesu li to mnogobrojni uvoznici strane robe. području vođenja rata i očuvanja države 3. improvizacijama. Dobro gospodarstvo čine dobra poduzeća i gospodarske djelatnosti. jesu li to strane tvrtke i razne podružnice multinacionalnih kompanija? Navedena pitanja ulaze u domenu strateških pitanja koja određuje razvoj zemlje u sljedećim desetljećima. području ulaska u EU. Na područjima privatizacije i restrukturiranja gospodarstva učinjene su velike pogrješke i propusti. Postojala je čvrsta vizija. Na prva dva područja zadatci su uspješno obavljeni na razočaranje mnogih i u zemlji i u inozemstvu. mobitela i automobila koji svake godine dobivaju godišnje nagrade za gospodarstvo. Metro i ostali robni lanci koji većinom plasiraju stranu robu. kakva poduzeća treba poticati. je li to turizam koji funkcionira samo dva mjeseca godišnje s vrlo upitnim krajnjim rezultatima. Jesu li to Billa. je li to brodogradnja čije goleme gubitke moramo desetljećima svi nadoknađivati jer nitko nema petlje i znanja to prekinuti.PROIZVODI NA OSNOVI VLASTITA RAZVOJA Hoće li Hrvatska postati 'europski tigar' ili će se 'šlepati' na kraju europske kolone? To ovisi o tome kakvo ćemo gospodarstvo imati. za razvoj gospodarstva neke zemlje od iznimne su važnosti poduzeća koja. koji to Hrvatskoj još ne mogu oprostiti. želimo taj novac uložiti u nešto drugo. području privatizacije 4. jesu li to trgovine koje dominiraju među svim gospodarskim djelatnostima. A u posljednjih 15 godina Hrvatska je morala donositi povijesne odluke na 5 strateški dominantnih područja: 1. je li to poljoprivreda koja je nevjerojatno skupa socijala.

' Mnogo takvih tvrtki kao VESKI dat će tigrovski zamah Hrvatskoj.o. Sve smo radili sami. Bez razvojne komponente na ovome području mogli bismo biti samo trgovci ili zastupnici inozemnih proizvođača. treba godinama raditi. od vremena kada smo stjecali znanje na tome području u KONČAR-u. Šteta što naši proizvođači nisu zainteresirani. Naš najvažniji zadatak za daljnji rast i razvoj poduzeća jest izići na svjetsko tržište. Nakon niza godina kontinuiranoga razvoja proizvelo je CoDis. Razvoj je trajao jako dugo. Kao što komore i ostale institucije u svijetu pomažu svojim poduzetnicima. ima povjerenja u domaće tvrtke i djeluje na dugu stazu. To je jedan dugogodišnji kontinuirani proces. hidrodinamike do elektrike. sve do sada. to nam svi priznaju. Fokus 230 . Zaključili smo. traže partnere. koje vodi Goran Orešković. to je veliko pitanje.' 'Sada smo na hrvatskome tržištu najjači. To je kvalitetnije. jer se jake inozemne kompanije bore za hrvatsko tržište. Iako je naš proizvod konkurentan svjetskim rješenjima. rekao je Goran Orešković'. ako krenemo tim putem. razvojno orijentirano poduzeće VESKI d. To zahtijeva dugogodišnje školovanje i orijentaciju na razvoj. koji je uspješno instaliran i provjeren u mnogim našim elektranama. Gdje će mladi ljudi učiti i stjecati znanje. nastupaju i uspiju na svjetskome tržištu. naš proizvod je konkurentan stranima.'Svoj razvoj mogu imati samo strane kompanije koje imaju dovoljno novca za razvoj. 'Njime pratimo ponašanje velikih strojeva na raznim područjima od vibracija. Imali smo sreće što surađujemo s HEP-om. Taj postupak je prije nekoliko godina bio još nezamisliv. 'Naš monitoring je sada visoke svjetske razine. tako smo školovani i tako djelujemo. Oni kupce mogu kreditirati i imaju mnogo načina da uđu na naše tržište. prekinuli su sve kontakte jer su vidjeli da je bolji od njihova. imati probne instalacije. Današnje razvojne poduzetničke tvrtke svoje početno znanje stekle su u velikim poduzećima kakvih sada više nema. Razvijamo složeni ekspertni sustav koji će osim mjerenja imati mogućnost i momentalne analize rezultata te ocjenu stanja stroja. jer je HEP institucija koja za razliku od mnogih drugih podržava domaću proizvodnju. rješavati probleme. i metodologiju i softver te smo kreirali hardver. na znanju utemeljena tvrtka. Kada smo najviše zaradili. od toga smo odustali. prezentirati svoja rješenja. možemo ga nuditi u svijetu jedino zajedno s proizvođačima velikih objekata generatorima.' Zato ćemo u sljedećim nastavcima prikazati primjere koji to demantiraju i govore o mogućim pravcima razvoja. Naša velika prednost je i u tome što smo mi u stanju kupcu rješavati njegove probleme na stručnome području.o. Zato intenzivno školujemo mlađe ljude da sutra možemo tvrtku prenijeti na njih. tehnologiju i znanje. Naša specifičnost je u tome da smo razvojna. sveobuhvatnije i primjenjivije od svega što su velike strane tvrtke učinile i instalirale. jedan od najboljih na svijetu. ne će biti ništa od naših rješenja. I to sve u uvjetima kada je uvozni lobi iznimno jak. Čim smo strancima pokazali naš proizvod. zato ih treba institucionalno pomagati da stvaraju kontakte. Jedno od njih je malo privatno. preko poduzetništva. imaju mnogo novca i veliki utjecaj. imamo certifikat kvalitete ISO 9000 i idemo u novu fazu razvoja. Pa tražimo takvog partnera za nastup na svjetskome tržištu. Prije osam godina imali smo strane partnere i dobro nam je išlo. obilaziti elektrane. turbinama itd. Povjerenje se ne stječe preko noći. sofisticirani sustav za monitoring i dijagnostiku. Uvoznici opreme to ne mogu.

ili potrebom za većom fleksibilnosti u svom životu. Dok neki imaju svoje vlastite unutrašnje razloge .strastvena potreba za samostalnošću. No s druge strane. relevantnih zakona i odluka vlade.up poduzeća sive. Istina je da svega 30 posto start-up poduzeća preživi više od pet godina. and What To Do About It. Nedostatak kapitala je još jedan zajednički uzrok. tehnoloških pitanja na dnevnoj osnovi utječu na poduzetnika. strpljenje. Jennings. neophodno je provesti sate i sate na poslu te poduzeti određeni rizik u fazi razvoja i rasta svakog madog poduzeća. uključujući otkaz. želja za pretvaranjem hobija u profesiju ili izazov . Naravno da je primamljiva pomisao na financijsku samostalnost i slobodu određivanja radnog vremena. Međutim. no čine fatalnu grešku pretpostavljajući da je razumijevanje tehničke prirode posla dovoljno za postizanje uspjeha. ključno je postati svjestan razloga za i protiv započinjanja vlastitog posla. Važno je ocijeniti imate li ono što je potrebno za započinjanje posla i uspješno poslovanje. Why Most Small Businesses Don’t Work. Poduzetnici se suočavaju s brojnim internim i eksternim izazovima.KAKO U PODUZETNIKE? Poduzetništvo postaje sve popularniji izbor karijere na današnjem tržištu. stanja u gospodarstvu. Odlučan vizionar koji naporno radi dugo u noć i ulaže beskonačnu energiju u posao puno je realnija slika današnjeg poduzetnika. poduzetništvo nije za svakoga. upravljaju tijekom novca i bore se da održe profitabilnost te zaposle prave ljude. Vjerojatno ste čuli da su statistike start.” Gerber ističe da mnogi poduzetnici ostvaruju svoj san 'biti sam svoj gospodar'. Vanjski faktori poput pristupa izvorima financiranja.drugi su izabrali put poduzetništva kao odgovor na vanjske faktore situacije. Jesam li poduzetnik? U jednom nedavno provedenom istraživanju (William E. Radeći u svojim poduzećima pokušavaju stvoriti originalan proizvod ili uslugu. organizacijske vještine i želju za moći. “A Profile of the Entrepreneur”) poduzetnici su trebali rangirati prema važnosti nekoliko karakteristika i stavova vlasnika poduzeća. Michael Gerber navodi “entrepreneurial seizure ” kao primarni uzrok propadanja u svojoj knjizi “The E Myth. Mnoga mala poduzeća propadaju zbog lošeg upravljanja financijama i marketingom. Današnji poduzetnici su više vođeni željom za sudjelovanjem u tržišnoj 231 . Kako bi se izbjegle posljedice epidemije novih poduzeća. Prema rezultatima najvažnije karakteristike su: • upornost • želja i volja za inicijativom • natjecateljski duh • želja za uspjehom • samopouzdanje • dobra fizička kondicija Na kraj popisa ispitanici su stavili jaku želju za novcem. frustraciju trenutnom organizacijskom kulturom. Priče o uspjehu preko noći i mladim milijunašima su rijetke.

uspješni vlasnici poduzeća naučili su prepoznati i zgrabiti prilike koje se pojave. osobnim kontaktima prijatelja i obitelji. Odredite koju opremu i sirovine trebate. Ako je u pitanju proizvodnja. Započinjanje posla može biti fantastičan osjećaj. Budite svjesni trendova u odabranom području i promjena koje mogu imati utjecaj na poduzetnike. Iako je možda nerealno na samom početku započinjanja posla. Napravite detaljan poslovni plan. trebat će vam takav elaborat. Za pojedine poslove —konzultante. Istražite sve financijske aspekte svog poslovanja. Ako poslovni pothvat zahtijeva vanjsko financiranje. vjerojatno će biti potreban cijeli proizvodni pogon. Kontakte potražite u profesionalnim organizacijama. obitelji i zabavu.utakmici i postizanjem uspjeha nego novcem i moći. Ovi planovi su ključni element svakog uspješnog poduzeća. Centar za poduzetništvo. ali ne zaboravite odvojiti vrijeme za druženje s prijateljima. S ostalim poduzetnicima raspravite o njihovim načinima poslovanja. a zatim ih razlomite na korake koje ćete moći ostvariti. zaposlite računovođu. poslovni anđeli. najboljim načinima isporuke proizvoda ili usluge. Odredite kolikim iznosom novca raspolažete. trenere—dovoljno je računalo i telefonska linija. no oni koji su spremni naporno raditi i iskoristiti pružene prilike mogu ostvariti svoje snove. stoga ispitajte različite načine na koje možete doći do kapitala—prijatelji. Stvaranje kontakata počinje istog trenutka kad osnujete poduzeće. I ne postoji čarobna formula za uspjeh. koliko je potrebno za pokretanje posla te koliko vam treba za postizanje ciljeva. obitelj. Konačno. održite dobre odnose na poslu. Uzmite asistenta za administrativne poslove. pozajmice banaka. Osijek 232 . zaposlite osobe da vam pokriju područja poslovanja koje su vam slabe strane. Pristup izvorima financiranja je ponekad odlučujući za opstanak poduzeća ( “make or break”). Imajte na umu da učinkovito umrežavanje stvara uzajamne korisne odnose. Ako vam vođenje knjiga oduzima previše vremena. Dobar plan pomoći će vam zadržati fokus kad se stvari počnu spontano događati. disciplinirani i potpuno posvećeni poduzetništvu? Možete li igrati različite uloge u svojoj organizaciji? Gdje početi? Prikupite što više informacija o svojoj ideji. čitajte relevantne časopise. Ljudski potencijali su dragocjena imovina poduzeća. venture capital. Međutim. književnike. To vam ostavlja vremena za razvijanje strategije rasta i razvoja poduzeća. konkurenciji i potencijalnim preprekama. Ako ste odlučili zadržati postojeći posao dok se vlastiti ne uhoda. knjige i poslovne publikacije. Postavite granice između posla i osobnog života. o branši. Sudjelujte na različitim okupljanjima profesionalnih udruženja poduzetnika ili potencijalnih kupaca. Poduzetništvo nije za one slabog srca. Jeste li spremni posvetiti dosta vremena svom poslu i žrtvovati se kako bi posao profunkcionirao? Možete li preuzeti odgovornost za sve poslovne odluke? Jeste li samostalni. Postavite si ciljeve. uspješni poduzetnici često svoj uspjeh pripisuju dobroj staroj sreći.

Potonja metoda inače je specijalnost banaka čiji postulati i poslovanje. kao i rizik pravnog sustava koji je u Hrvatskoj toliko visok da 233 . te ponajviše o čimbenicima rizika koji su relevatni za postojeći vrijednosni papir. u što spada i tzv. banaka. intelektualnih prava. oznakama ponuđenih vrijednosnih papira. catastrophe bond .). kreditni kartičari. prodavači automobila. sekuratizacijama banke. pretvaraju svoje kredite u utržive vrijednosne papire koji se emitiraju kroz mrežu izdavača. Tehnike sekuratizacija se. poput Hrvatske. Svaki prospekt predstavlja preduvjet ponude. itd. ratni rizik. Svaki mogući kupac mora biti upoznat s političkim rizikom u određenoj sredini. Šira hrvatska javnost spoznala je pojam 'sekuratizacije' tek kroz novinske članke o izdavanju obveznica Republike Hrvatske i gradova. Sekuratiziraju se i prirodne katastrofe! Na sreću tome dolazi kraj. cijeni i načinu određivanja ograničenja cijene vrijednosnog papira. sjedištu i adresi izdavatelja. U nižoj razini financijske realnosti. nekretnina. leasing društva i drugi koji na određeni način izdaju kredite. vremenske prilike. Ekonomski rizik je također od suštinske važnosti. mjestu i datumu izdavanja vrijednosnih papira. ali bez objašnjenja o tome što taj postupak odista znači. projekcije budućih prihoda… Pri tome. Nadalje. a zakonski mora sadržavati detaljnje podatke o ponuditelju.obveznice za katastrofe) i druge. Neposredna javna ponuda (Direct Public Offering-DPO) te postupak sekuratizacije postojećih ili budućih vrijednosti. uz one Međunarodnog monetarnog fonda. vrijednosnim papirima. poreznim pravima i obvezama vlasnika vrijednosnog papira. a ne duga (debt. poduzetnici koji su dosad osuđeni na banke. credit). odnosno pravnoj (ili javnoj) osobi koja izdaje vrijednosni papir kako bi mogla financirati navedenu dob ili vrstu poduzetničkog programa (ako je riječ o poduzetništvu. tvrtki. ne smiju se zapostaviti egzotičniji oblici sekuratizacija kao što je sekuratizacija rizika za bankovne kredite. 'Sveti gral' javne ponude Prospekti predstavljaju informacije o ponuditelju. a ne o državnim ili municipalnim obveznicama). loan. kao i kapitalizacije postojećih trgovačkih društava. pravima vlasnika vrijednosnih papira.SLIJEDI ERA JAVNIH PONUDA I SEKURATIZACIJA U našoj su zemlji jedine dosadašnje javne ponude zapravo bile usmjerene prema državnim obveznicama čije resurse (novac poreznih obveznika) banke i posrednici na tom financijskom tržištu nemilice cijede. u ozbiljnom financijskom i poduzetničkom svijetu financiraju prodajom udjela (equity). stalno inoviraju. te pojedinih trgovačkih društava. Novi se projekti. prirodne i druge katastrofe poput potresa i poplava (npr. prije negoli uopće počnu razmišljati o financiranju putem sekuratizacije. Sekuratizacija predstavlja postupak stvaranja vrijednosnih papira (securities) kojim se može trgovati ili koje se može unovčiti na tržištima kapitala. za razliku od 'čvrstih' instrumenata financiranja (krediti i dr. a neke od najvažnijih tehnika prikupljanja kapitala potrebnih za financiranje početka poslovanja (start-up) profitno izglednog ili razvoja postojećeg poduzetništva sadrže Otvorena javna ponuda (Initial Public Offering-IPO). trebaju se posvetiti pripremanju Otvorene ili Neposredne javne ponude široj ili ciljanoj javnosti. uništavaju poduzetništva i ekonomije zemalja. pa se danas vrijednosti koje podržavaju sekuratizacije sastoji od pokretnina. budući da su usredotočeni na umnožavanje svog kapitala.

a ne sadašnje i buduće. inače vrijedna milijarde USD godišnjeg prometa. kako je navedeno u prospektu i ponudi. podatke o sudskim sporovima. interesu članova te revizijski izvještaji. izdavatelj prospekta mora eksplicitno navesti svrhu upotrebe sredstava skupljenih javnom ponudom. Također. predmete poslovanja. financijskom položaju te gubitku i dobitku. Zbog toga je budućim ulagačima iznimno bitan sažetak konsolidiranih financijskih podataka izdavatelja. poglavito kod novih programa i poduzetništava. Otklanjanje svih sumnji Sastavljačima prospekta. Granice vrednovanja su se pomakle.pa je novi sustav javnih ponuda i sekuratizacije stvorio monetarnu vrijednost znanim ostvarenjima iz zabavne industrije. kao i postupku sekuratizacije vrijednosnog papira. Obveznica Davida Bowiea Postupak javne ponude i sekuratizacije Davida Pullmana iz New Yorka 1997. rangirana je kao 'A' klasa privatne ponude. Tako su s Pullmanom i Bowiem umjetnici. Emisija Bowie obveznice iznosila je 55 milijuna USD. mora navesti rizik konkurencije. Prospekt. a ulagačima koji mogu biti pravne i fizičke osobe novu investiciju koja se razlikuje od drugih po svom profilu i glamuru.onemogućuje svaku ozbiljniju privatnu sekuratizaciju (osim ako se ista ne temelji na javnom kriminalu. odnosno prihoda koji će donijeti pjevaču i skladatelju Davidu Bowiu u projiciranoj budućnosti. nastalog iz razloga što su obveze neke kompanije veće od potraživanja. Bowie obveznicu koja se temeljila na vrijednosti intelektualne imovine. a u podacima o izdavatelju broj i strukturu zaposlenih. Jedan od temeljnjih razloga javnih ponuda i sekuratizacije nerijetko predstavlja i manjak obrtnog kapitala. nerijetko se održavaju i tzv. kako bi mogli odmah ostvariti dobit na svoju početnu investiciju. organizacijsku strukturu. godine koji je aranžirao i ponudio tzv. Jedno od najvažnih poglavlja za ulagače predstavljaju podaci o upravi i nadzornom odboru. važnijim investicijama. Pullman tvrdi da je vrijednost takvog tržišta veća od trilijun (tisuću milijardi) američkih dolara. jer bi kupci mogli posumnjati kako kupovanjem novih udjela zapravo financiraju prošlo (loše) poslovanje izdavatelja. Pravilo je da investitori u dobi predponude imaju pravo na povlaštenu cijenu. nadalje. Pravni sustav u našoj zemlji nije pravičan i učinkovit pa se kriminalne radnje brojnim postupcima mehanizma zastare pravnog predmeta činjenično legaliziraju. kao i ovisnosti o tuđim patentima i licencijama. tako atraktivna. treba naglasiti kako prevladavajući dojam jezika i načina pisanja prospekta treba biti upozoravajući i negativan. s obzirom da je stadij takve vrste sekuratizacije još uvijek u povojima. Dokaz tomu je činjenica da je investicijska banka Morgan Stanley Dean Witter 234 . čime se izbjegavaju kasniji mogući pravni sporovi od strane kupaca ponuđenog vrijednosnog papira koji mogu tvrditi da ih je izdavatelj podacima 'krivo informirao' ili 'zaveo'. Zbog toga su IPO tržišta u svijetu. U prospektu. obrazloženja likvidnosti i izvora sredstava. važnu ulogu igra i procjena vrijednosti ponuđenog vrijednosnog papira u odnosu na dob i vrstu ulagača. te izazvala veliki broj sličnih ponuda koje su uslijedile. To je označilo senzacionalni pomak na tržištu javnih ponuda i sekuratizacije. ukoliko iste postoje. jer se profit ili gubitak ostvaruju u roku do nakasnije 24 sata nakon izlaska vrijednosnog papira na otvoreno tržište vrijednosnih papira. položaju o imovini. Naime. predponude (preIPO) za manji broj većih i ozbiljnijih ulagača koji traže nekoliko puta manju cijenu (!!) od planirane cijene vrijednosnog papira kada isti bude ponuđen javnosti. poput 'kupnje' hrvatskih banaka konsolidiranih od strane poreznih obveznika). koji će putem ovlaštenih aranžera ili investicijskih banaka ponuditi vrijednosni papir javnosti. Potencijal vrijednosnih papira zasnovanih na intelektualnoj imovini (Intellectual Property-IP) je ogroman. izdavači i znanstvenici širom svijeta stvorili novi instrument kapitalizacije svog rada.

uspjela kapitalizirati Formulu 1 ugovorom s elementima IP sekuratizacije u iznosu od 1. BMG.com 235 . a obrazac Bowie obveznice upotrebljava se u sekuritaciji filmskih. www. Universal. IPO tržišta u svijetu su atraktivna.croatiabiz. Warner Brothers) sekuratizirat će svoje kataloge pjesama radi ostvarenja pojačane likvidnosti. EMI. Javnim ponudama sekuratiziraju se i razni brandovi. književnih i drugih prava. jer se profit ili gubitak ostvaruju u roku do najkasnije 24 sata nakon izlaska vrijednosnog papira na otvoreno tržište vrijednosnih papira. a velike medijske korporacije (Sony.4 milijarde USD.

Posljednjih godina filozofija 'radi što voliš. Postoji li proizvod ili usluga koju biste i sami kupili kad bi bila dostupna i pristupačne cijene? 236 . • analizirajte konkurenciju • napravite preliminarni poslovni plan • identificirajte tržišni potencijal za svoj proizvod. Iako koncept zvuči sjajno.tržišta s visokom konkurencijom nisu baš zabavna. Hoće li ga ljudi kupovati? • revidirajte poslovni plan i procijenite financijske potrebe • ako je potrebno. • mnogi su već došli na istu ideju . potrebnu energiju. • podcjenjujete troškove ili vrijeme potrebno za razvoj proizvoda. Prema tradicionalnom pristupu poduzetništvu evo što vam je činiti: • izaberite branšu u kojoj želite raditi • istražite vrste poduzeća i poslovnih modela u toj djelatnosti • napravite istraživanje tržišta kako biste otkrili koje potrebe su nezadovoljene zemljopisno. brže. novac će doći' postala je izuzetno popularna nakon uspjeha knjige istoimenog naslova autorice Marshe Sinetar. Međutim. milijun opcija. postoje li komplementarni proizvodi i usluge i sl. utjecaj poslovnog na privatni život. Neki mogući izvori poslovnih ideja su: • samootkrivanje . što je pisac htio reći.vi ste oduševljeni njima. knjiga je vrlo dobra i brojnim vježbama pomaže vam otkriti istinsku životnu svrhu i pronaći različite načine na koje ju možete ostvariti kroz rad. Ne možete prodati ljudima nešto što ne žele kupiti. Umjesto sa formalnim istraživanjem posao je bolje započeti s idejom. cjenovno. efekte marketinga.PRVI KORACI PREMA PODUZETNIŠTVU Jednom kad ste odlučili krenuti poduzetničkim koracima. • netko drugi se toga već sjetio . jeftinije. A možda vas i ohrabri da postanete jedan od rijetkih koji će savladati prepreke i ostvariti posao snova. no očito ste usamljeni u tome. Međutim. ako je jedini motor poslovanja. no netko vas je pretekao u toj tržišnoj niši. spomenuti tradicionalni pristup nije isključiv.pokušajte smisliti posao s obzirom na ono u čemu uživate i što volite raditi • inspiracija . ukoliko ne shvatite bit knjige tj. Ljubav prema poslu. morate se zapitati čime se želite baviti? Postoji. milijuni ljudi koji su slijedili svoju strast još uvijek nisu zaradili dovoljno da otplate stare dugove.ideje koje su vam nekad proletjele kroz glavu možda i nisu za baciti • promatranje .stalno tragajte za nezadovoljenim potrebama na tržištu.imate sjajnu ideju. Vrijeme koje potrošite na prethodne aktivnosti smanjit će rizik od neuspjeha. ne može se boriti s konkurencijom. U biti. naravno. posudite financijska sredstva • započnite posao Suvišno je naglasiti da to nije nešto što možete zbrljati preko vikenda. Nije knjiga kriva. A on to možda može izvesti bolje. događa se sljedeći scenarij: • nitko ne želi kupiti vaše proizvode .

Sada razmislite o tri najuspješnija poduzetnika koje poznajete (ako ne poznajete niti jednoga. napravite neformalno istraživanje za sebe kako biste saznali postoji li uopće tržište za vašu ideju i procijenili održivost poslovnog koncepta. Ako ipak želite vašu ideju dodatno provjeriti istraživanjem tržišta. potrebno je ustanoviti je li u skladu sa zdravim razumom. Pravi prijatelji pružit će potporu vašoj želji za uspjehom. a novac i uspjeh će doći. napravite osnovni poslovni plan. no isto tako će vas spustiti na zemlju pri nerealnim idejama. već i vanjsku potporu poslovanju Uopće nije bitan izvor ideje već ono što ćete s njom napraviti. Ili razmislite o kupovini franšize gdje ćete. no ako ne planirate uletiti u posao s ogromnim sumama novca. ne samo dobiti poslovni model. rezultati će biti dovoljni. Centar za poduzetništvo. iskoristite prednosti koje pružaju današnja tehnika i tehnologija: posjetite diskusijske forume na internetu koji odgovaraju vašem ciljnom tržištu gdje ćete dobiti kvalitetne informacije koje možda neće biti statistički provjerene kao formalnim istraživanjem tržišta. Tu vam mogu pomoći centri za poduzetništvo i konzultanti. Pitajte prijatelje i obitelj za iskrene komentare i kritike svoje ideje.• imitiranje . bolje ih upoznajte jer ćete inače vrlo teško sami postati uspješan poduzetnik bez nekolicine u svojoj mreži kontakata). Ako nakon ove provjere još uvijek želite pokrenuti posao.jedan način povećanja vjerojatnosti uspjeha je pronaći poslovni model koji dokazano funkcionira i replicirati ga na različita tržišta. Čak i ako nemate vremena i novaca za opsežno istraživanje tržišta ili poslovno planiranje. I koliko god mislili da je ideja briljantna. Ovakvim pristupom ispitivanju ideje možete raditi što volite. Osijek 237 .

Za učinkoviti i brzi due diligence od posebne je važnosti pripremljenost prodavatelja i društva te iskustvo i organiziranost ostalih sudionika. Pregled dokumentacije – obavljaju kupac i njegovi savjetnici 3. Istražuju se pravni. financijski. Savjetnike angažiraju i prodavatelj i kupac i društvo koje se prodaje. sistematiaziraju i pregledavaju dokumentaciju društva i spremaju u tzv. komercijalni i tehnički aspekti. kupac. Provodi se ispitivanje relevantnih aspekata prošlog. «data room» tj. Daklem prodavatelj i društvo moraju zajedno provoditi opsežne pripreme da ih kupac nebi iznenadio s podacima. a društvo bi isto tako trebalo biti zainteresirano za aktivno sudjelovanje. Tijekom due diligenca otkriva se mnoštvo podataka potencijalnim kupcima. trgovačko društvo čiji se udjel prodaje i savjetnici. Prodavatelju omogućuje da dobro upozna stanje poduzeća ili udjela koje se prodaje i da spriječi iznenađenja koje bi kupac mogao iznjeti za pregovaračkim stolom dok kupcu udjela omogućuje da stvori svoju ocjenu stanja i vrijednosti društva te donese ocjenu o kupnji. TIJEK I SADRŽAJ DUE DILIGENCEA Radnje i vremenski slijed ovise o vrsti i vrijednosti posla te raspoloživom vremenu. Due diligence je koristan i kupcu i prodavatelju društva. • Pravni savjetnici pregledavaju pravnu dokumentaciju društva i izrađuju izvješće o tome • Računovođe pregledavaju financijska izvješća i drugu računovodstvenu dokumentaciju Due diligence iziskuje aktivnost. pa ga se mora provesti što brže kako nebi ometao redoviti posao. To je postupak ispitivanja i ocjene podataka i isprava društva čiji se udio prodaje. Prodavatelj mora osigurati da društvo provodi određene aktivnosti u postupku. angažiraju se u pronalaženju potencijalnih kupaca. U praksi obično traje od nekoliko tjedana do nekoliko mjeseci. sadašnjeg i predvidivog budućeg poslovanja. Sudionici due diligenca su prodavatelj. Razgovor s menagmentom društva 238 . no što napraviti sa osjetljivim podacima koje društvo ne želi ili ne smije otkriti!? Moguća rješenja su: preuzimanje obveze povjerljivosti od strane kupaca. 1. traženje dopuštenja za ugovore koji se mogu vidjeti samo uz dopuštenje druge strane. uskraćivanje određenih podataka. savjetnici i društvo. «sobu podataka» 2. Pripreme – provode ih prodavatelj.DUE DILIGENCE – DUBINSKI PREGLED POSLOVANJA Ovo je pojam koji se najčešće spominje kod prodaje poduzeća ili društva. • Financijski savjetnici organiziraju i usklađuju cijeli postupak. vrijeme i troškove. Prikupljaju. Ulagatelj mora neovisno istražiti i potvrditi informacije kako bi se osigurao da ga prodavatelj ne bi namjerno ili nenamjerno pogrešno informirao. pogotovo savjetnika.

plaćama. due diligence je opsežan i detaljan kako bi poslužio kao osnova za izradu prospekta. menagmentu • organizacijskoj strukturi društva • položaju društva na tržištu Tehnički due diligence Obuhvaća prikupljanje podataka o: • opremi. te osigurati mogućnost prevođenja dokumentacije na strani jezik • očekuje se povećani angažman. informatičkoj tehnologiji • planovima razvitka i ulaganja PRIPREMA I SURADNJA DRUŠTVA • organizacija i kontrola vlastitih podataka bitna je za društvo i neovisno o due diligenceu • za društvo koje kontrolira svoje podatke nije problem te podatke staviti na raspolaganje • društvo treba odrediti osobe koje će biti zadužene za organizacijske poslove vezane uz due diligence • potrebno je pripremiti odgovarajuće prostorije «data room» te ih tehnički opremiti (telefon. odobrenja. uređajima. nekretnine • pravni postupci i sporovi • pitanja zaštite okoliša i intelektualnog vlasništva • osiguranje. Sastavlja se due diligence izvješće – ako se radi o javnim ponudama dionicama. kupcima • zaposlenicima. te razumijevanje i strpljivost menagmenta i zaposlenika društva 239 . koncesije • podaci o društvima-kćerima Financijski due diligence Omogućuje procjenu vrijednosti društva i izradu financijskih modela.4. kompjutor). cijenama. dobavljivačima. naknadama. Tipičan sadržaj je: • financijski izvještaj • poslovni planovi i proračuni • podaci o strukturi kapitala društva • porezna situacija društva • podaci o kapitalnim investicijama Komercijalni due diligence Sadrži podatke o: • načinu obavljanja djelatnosti. Pravni due diligence Tipični sadržaj pravnog due diligencea je: • Statusno-pravna pitanja društva i podaci o dionicama. njihovom broju. fotokopirni stroj. proizvodima ili uslugama. dozvole. odnosno udjelima • pitanja zaposlenika • ugovori.

te zadržali svoje funkcije i nakon prodaje udjela.• due diligence treba shvatiti kao pozitivan događaj koji može dovesti do prosperiteta društva. U dosadašnjoj praksi provođenja due diligencea pokazalo se da su se uspješni menageri pozitivno i konstruktivno odnosili prema postupku. te da su u tim postupcima bili pozitivno percipirani i od strane kupaca. Fortis savjetovanje 240 . ali ga može otežati na štetu prodavatelja te samog društva. a izvrsna je prilika zaposlenicima za stjecanje dragocjenih iskustava i osobni napredak Uskraćivanje suradnje u due diligenceu ne može spriječiti postupak privatizacije. njegovog menagmenta i zaposlenika.

ali pritom treba izbjegavati korupciju jer na dugi rok to samo može štetiti kompaniji ili političaru za kojeg radi. imala je zadaću svakodnevno prikupljati podatke o javnom mišljenju. spin doktor osoba je za odnose s javnošću koja pokušava preduhitriti loš publicitet objavljivanjem povoljne interpretacije događaja ili akcije kompanije ili političara. deseci muškaraca u dobrim odijelima i žena u svilenim haljinama cirkulirat će press centrom i novinarima nuditi ‘pouzdane’ informacije. Jedan od glavnih alata spin doktora jest ispitivanje mišljenja javnosti. Američki predsjednik Theodore Roosevelt tvrdio je kako je 'izmislio nedjelje'. kao i različiti stavovi o njima. poruke i načina njezina dostavljanja. U članku “Debata i spin doktori” New York Times je napisao: “Nakon što je večeras završila debata Reagan-Mondale. potkupljivanje i sve ostalo što se u modernim vremenima veže uz stvaranje uspješna imidža. Prema definiciji. Većina spin doktora nekada su bili novinari i zato znaju kako funkcioniraju mediji. Spiner koji je izmaknuo kontroli laže i pogrešno usmjerava.SPIN DOKTORI: BEZ NJIH NE MOŽE NI BIZNIS NI POLITIKA Što su to spin doktori? Postoji mnogo definicija toga pojma. pa je uvijek izjave davao nedjeljom jer je bio siguran da će biti objavljene. Poznata Clintonova 'ratna soba' u njegovoj uspješnoj predsjedničkoj kampanji 1992. Spin doktor osoba je koja je sposobna prenijeti bilo koju poruku na pozitivan način i omogućiti da bude prihvaćena. akcije ili izjave te oblikovanje interpretacije. Jedna je od zadaća spin doktora davanje anonimnih smjernica o “stvarnom značenju” nekog događaja. u Americi za predsjedničke kampnje ReaganMondale. Stav javnosti o spin doktorima uglavnom je negativan jer je uvriježeno mišljenje kako je njihov posao manipuliranje medijima. Iste godine objavljen je i Orwelov roman čiji je glavni lik bio spin doktor zaposlen u Ministarstvu istine. Dobar spin doktor zna postaviti granice. Osim što znaju koja će izjava postati naslov. koji se temelji na dobru odabiru trenutka. To neće biti ljudi zaduženi za odnose s medijima koji pokušavaju utjecati na novinare. Svjesni su ovisnosti novinara o rokovima i uvijek su spremni davati informacije. Naravno. 241 . Bit će to spin doktori”. prema kojem se poslije oblikuju prezentacije i izjave. Pojam spin doktor prvi se put pojavio 1984. na temelju kojeg se odlučivalo kojim temama treba dati prednost u određenim gradovima i područjima. Spin podrazumijeva strateški izbor riječi u odgovarajućem komunikacijskom obliku. spin doktori stvaraju događaje kako bi privukli novinare i organiziraju situacije za koje su sigurni da će biti fotografirane. pokušavaju dobiti afirmativne tesktove za svoje klijente i minimizirati negativne. mjesta. Znao je da novinarima uvijek nedostaje tema kojima će popuniti novine za ponedjeljak. Spin doktori važan su posrednik između medija i centara moći. Popularna definicija kaže kako je riječ o osobi iz sjene koja vuče konce i stoji iza uspješna političara i za njega obavlja sav prljavi posao.

Daju svoj doprinos već kada novinaru objašnjavaju strategiju kompanije ili neku odluku njezina direktora. Spin doktori služe se dvjema osnovnim metodama. Jedna je neposredno izvještavanje o činjenicama. kroje svoj nastup prema tome u kolikoj se nevolji njihov šef nalazi. Druga je informiranje koje podrazumijeva korištenje šarma. Treba istaknuti kako 'spinning' ne znači usmjeravanje ljudi na pogrešan trag. insinuacija i off-the-record izjava. Najbolji spin doktori kombiniraju obje metode. Dnevnik 242 .Spin doktori potrebni su i biznisu i politici.

. . ŠTO JE ZAPRAVO MYSTERY SHOPPING? Mystery shopping ili tajno kupovanje predstavlja novi poslovni alat i podrazumijeva angažiranje prethodno educiranih tajnih kupaca. osim ako ih oni samostalno izričito ne zatraže i dr. Niste se žalili.MYSTERY SHOPPING U posljednje vrijeme ljudi često koriste termin mystery shopping. ali niste se niti vratili. ali njihovi postupci nerijetko govore upravo suprotno.ne pruža kupcima savjete.koliko ste se puta kad ste bili nezadovoljan kupac požalili.Vlasnik nikad nije saznao zašto je izgubio kupca.Često su i sami prodavači uvjereni da su kupci bili zadovoljni pruženom uslugom i nastavljaju raditi na isti način. Sad zamislite da ste na njegovom mjestu i sjetite se k tome da su istraživanja u Americi pokazala da se svega 4% kupaca žali kad su nezadovoljni. ljudima koji svima daju plaću? RJEŠENJE PRITAJENOG NEZADOVOLJSTVA KUPACA . Zato nije mogao reagirati niti išta promijeniti.Istovremeno. PROBLEM – PRITAJENO NEZADOVOLJSTVO KUPACA ILI KUPCI SE NE VOLE ŽALITI Zastanite na trenutak i razmislite. • njegova primjena pomaže izgraditi ukupnu svjesnost o važnosti odnosa s kupcima i 243 . ali ipak njezin izostanak odmah uočavamo i ne opraštamo ga. ne nudi im dodatne proizvode niti ih informira o postprodajnim uslugama. kvalitetna usluga kod nas je nažalost još uvijek prava rijetkost. koji se na zahtjev određene tvrtke pretvaraju da su potencijalni i redovni kupci i prema unaprijed definiranim kriterijima detaljno i objektivno ocjenjuju kvalitetu usluge te tvrtke i/ili njezinih konkurenata radi njezina poboljšanja te nakon toga na odgovarajući način izvještavaju o svom iskustvu. • pruža informacije o cijeni i kvalitete usluge konkurentskih tvrtki. a koliko ste se puta jednostavno okrenuli i otišli. • zadržava postojeće kupce pružajući povratne informacije o tome što je važno u služenju kupaca.MYSTERY SHOPPING U suvremenom poslovanju kvaliteta usluge je nešto bez čega je poslovanje nezamislivo i podrazumijeva se sama po sebi. KAKO NAM POMAŽE MYSTERY SHOPPING? • identificira potencijalne probleme prije nego li to učine pravi kupci.ne pozdravlja niti uočava dolazak i odlazak kupaca. • identificira potrebe za edukacijom prodajnog osoblja kao i prilike za povećanje prodaje. njihovo prodajno osoblje često: .ne sluša dovoljno pažljivo kupce kako bi utvrdili njihove potrebe i želje. Naime. Zar ne biste htjeli znati što se zaista događa na Vašim prodajnim mjestima i kako se radnici u Vašem odsustvu ponašaju prema kupcima. Sve tvrtke tvrde da im je kupac najvažniji.

call centri.o. 1940-ih godina trgovac Wilmark kreirao je pojam "mystery shopping" i počeo ga koristiti kao metodu za mjerenje kvalitete usluge kupcima.povećanje broja pružatelja mystery shoppinga i vrsta usluga koje nude MYSTERY SHOPPING U HRVATSKOJ Kod nas više od dvije godine posluje Heraklea d.• motivirati zaposlenike za pružanje izvrsne usluge kupcima i to cijelo vrijeme i svim kupcima. restorani.o. postojećih i potencijalnih korisnika kao i pružatelja ove usluge o stvarnostima mystery shoppinga . 1970-ih i 1980-ih godina agencija za mystery shopping Shop "n Check intenzivnim PR aktivnostima popularizirala je metodu mystery shoppinga. Kao rezultat tog rasta. franšize. saloni i servisi automobila. Mystery Shopping Providers Association radi definiranja strogih etičkih načela i standarda poslovanja mystery shopping industrije. osnivaju MSPA. DANAS. • mjereći kvalitetu usluge poboljšava je. državne ustanove.Razne maloprodajne tvrtke. distributeri. američka vlada počela je mystery shoppingom provjeravati mogu li pripadnici drugih rasa unajmiti stan u četvrtima bijelaca. fast food. 1990-ih godina potaknuta internet revolucijom mystery shopping industrija doživljava nagli rast i prihvaćanje. banke i druge financijske institucije.stoljeće razvoj online softverskih rješenja za provođenje mystery shoppinga kao što su Sassie i Prophet u potpunosti je promijenio mystery shopping industriju. hoteli. butici odjeće i obuće.. Michael Bare i Mark Michelson 1997. kao i zadovoljstvo kupaca te prodaju i u konačnici profit Upravo mystery shoppingom tvrtke mogu dobiti jasnu sliku stvarnosti i postati svjesne nezadovoljstva kupaca koje se rijetko čuje.o. trgovački lanci. MYSTERY SHOPPING JUČER. SUTRA Mystery shopping je u početku bila tehnika koji su koristili privatni istražitelji kako bi u bankama i maloprodajnim mjestima spriječili krađe od strane zaposlenika. Heraklea d. benzinske crpke. KOME JE NAMIJENJEN MYSTERY SHOPPING? Svim tvrtkama kojima je stalo do njihovih kupaca.sve brže dostavljanje izvještaja bez žrtvovanja njihove kvalitete . kina te kurirske službe samo su neke od brojnih vrsta korisnika mystery shoppinga kojim nadziru i mjere kvalitetu vlastitih poslovnih procesa radi kontinuiranog poboljšanja kvalitete usluge kupcima. parfumerije. proizvođači.očuvanje kvalitete i integriteta tajnih kupaca .o. 1950-ih godina nakon donošenja Zakona o zabrani diskriminacije u SAD-u. prva i jedina agencija u Hrvatskoj specijalizirana za mystery shopping i jedina naša tvrtka članica MSPA. U godinama koje su pred nama mystery shopping industriju očekuju slijedeći trendovi i izazovi: .educiranje tajnih kupaca. Ulaskom u 21. 244 .

Istovremeno.org 245 . kvalitetna usluga kod nas je nažalost još uvijek prava rijetkost. a tvrtkama klijentima omogućuje da već u roku od 24h od posjeta tajnih kupaca saznaju što se zaista događa i to 24/7/365 putem vlastite web aplikacije za mystery shopping.honorarno zapošljava više od 300 tajnih kupaca diljem Hrvatske. U suvremenom poslovanju kvaliteta usluge je nešto bez čega je poslovanje nezamislivo i podrazumijeva se sama po sebi. www. ali ipak njezin izostanak odmah uočavamo i ne opraštamo ga. Pružajući tvrtkama informacije što se zaista događa omogućuju im da poduzimanjem korektivnih aktivnosti unaprijede svoje poslovanje i u konačnici povećaju prodaju i profit.mspa-eu. Rezultat: 68% kupaca odlazi jer su nezadovoljni ponašanjem prodajnog osoblja Upravo stoga su izvještaji tajnih kupaca dragocjeni i predstavljaju dodir sa stvarnošću.Često su i sami prodavači uvjereni da su kupci bili zadovoljni pruženom uslugom i nastavljaju raditi na isti način.

voli govoriti o konceptu “identiteta ” jer je s njim jednostavnije raditi. Odanost nekom brandu ne nastaje preko noći. Sve više poduzeća shvaća da. 2. Plan kampanje za prvu godinu. Potrebno je puno više od simpatičnog naziva i loga kako bi se stvorila dugoročna odanost kupaca. Dok je prednost reklama njihov izravni utjecaj. Stvaranje marke zahtijeva i strpljenje. i sustav praćenja letova. Interno istraživanje – Koji proizvodi i usluge se nude? Tko je ciljna tržišna grupa? Koje su koristi i za prodavače i za investitore? Koji image će se promovirati? Kako to utječe na ostale marke istog poduzeća? Razvoj identiteta – Misija –što želimo postići? Razvoj koncepta – koji su glavni elementi branda? Razvoj predmeta razgovora i reklamnih materijala za svaki element. ponekad čak i među suradnicima. Drachman opisuje tri glavne komponente procesa stvaranja i razvijanja branda ( “strateška auto-karta”): 1. Dva školska primjera stvaranja uspješnog branda su avionske kompanije Southwest i JetBlue. To se ne bi dogodilo bez istraživanja usmjerenog prema budućim trendovima i razvoja specifičnih planova osnivača. Obje imaju izvrsno etablirane brandove koji evociraju slike pristupačnog zračnog prijevoza. Ne postoji 'sigurna' marka. postoji razlika između trenda i hira. usluge orijentirane zadovoljavanju potreba kupaca. trenutno privlači veliku pozornost u poslovnom svijetu. vrijednosti i filozofiju organizacije. John Drachman je direktor poduzeća Drachman Group iz Massachusettsa koje je specijalizirano u pružanju strateških marketinških rješenja za poduzeća koja se bave financijskim uslugama. iako nije neki novi koncept. Drachman upozorava da 'brandiranje' za različite ljude ima različito značenje. Ponekad je najvažniji korak u razvoju marke analizirati svoje poduzeće s malim odmakom. To zahtijeva mnogo strateškog promišljanja. Planiranje lansiranja – Koji trenutak odabrati? Koja će obuka biti potrebna? Razvoj odnosa s javnošću i reklamnih kampanja. te je opravdana primjedba da “brandovi koji prebrzo nestaju vjerojatno neće podići mnogo prašine”. Brand treba reflektirati viziju poduzeća.STRATEŠKO STVARANJE MARKE (BRAND) Važnost stvaranja jake marke. Vrlo važan faktor je način korištenja branda. 246 . 3. Sve dobre marke su rizične. ako se žele diverzificirati na izuzetno konkurentskom tržištu. Kad pomaže poduzeću u razvijanju vlastite marke. U knjizi “The Fall of Advertising & The Rise of PR” autori Al i Laura Ries uspoređuju ulogu odnosa s javnošću i reklamiranja te ističu važnost dobre kampanje za odnose s javnošću u stvaranju dugoročne spoznaje o postojanju branda. U svijetu financijskih usluga vladaju drugačiji stavovi o svjesnosti branda. trebaju jaki brand koji će kod potencijalnih kupaca stvoriti specifičnu sliku o poduzeću.

dijele svoju viziju s ljudima koji će sudjelovati u njenom ostvarenju i brinu se da svima bude jasna njena važnost. što je možda najvažnije. a prvi neophodni korak je razvoj strateške auto-karte. identitet koji žele izgraditi. određuju potrebe u ciljanom sektoru i.Jasno je da poduzeća koja imaju uspješan brand imaju neke zajedničke karakteristike. Centar za poduzetništvo Osijek 247 . Postoji mnogo elemenata koji utječu na stvaranje uspješne marke. Dva poduzeća spomenuta na početku ovog članka ne bi razvila prepoznatljivost marke i ona ne bi bila danas prihvaćena da voditelji odjela usluga kupcima . osoblje aviona i timovi za održavanje nisu bili posvećeni podupirati integritet marke poduzeća JetBlue i Southwest. Prije svega imaju viziju i znaju gdje žele ići.

ako je riječ o eksploziji. prikupite sve podatke koje možete i zatim izradite strategije komunikacije kako biste izbjegli ili promjenili njihov tijek. često neočekivano. Bez plana za krizne situacije.. Kriza ometa uobičajne. Trenuci krize nisu najbolje vrijeme za izmišljanje novog sustava“. nemojete nagađati i redovito ažurirajte podatke koje dajete novinarima“. Ponekad je riječ o prirodnoj pojavi poput zemljotresa ili nevremena. što samo potiče priče i špekulacije. . Ako to učinite. S druge strane. jednom kada se nađete usred krize. kriza može naškoditi reputaciji šefa neke organizacije. Ako im ništa ne date izvještavat će o glasinama“. • Za izabrame glasnogovornike organizirajte dodatnu obuku za rad s novinarima • Utvrdite poruku... U trenucima krize. Savjeti prije izbijanja krize • Njegujte iskren i vjerodostojan odnos s novinarima. 248 . mjere koje trebaju poduzeti te moguće scenarije događaja. Zabilježite njihove brojeve telefona u uredu i kod kuće te brojeve mobilnih telefona. Novinari će svoja izvješća napisati i objaviti s vama ili bez vas. U vašem interesu je sudjelovati u stvaranju priče – čak i kada je ona negativna – kako bi mediji ispravno prenjeli vaš stav. već ga i značajno povećati. . zbijte raspored i popravite u hodu ono što možete. i zahtjeva brzu reakciju. Definirajte njihove uloge. sada ćete je održati tri puta dnevno. ostat će vam malo vremena za razmišljanje. Jednom kada se nađete u situaciji koja zahtjeva hitan odgovor. „Novinari moraju doć do informacija.„ U vrijeme krize. skandalu ili sukobu. U trenucima krize najbolje je biti susretljiv i iskren te učiniti sve što se može kako biste olakšali izvještavanje. dobra reakcija u trenucima krize može ne samo sačuvati nečiji ugled. • Imenujte nekoga tko će biti zadužen za koordinaciju u vrijeme krize • Neka taj suradnik prikupi informacije o mogućim problematičnim pitanjima i trendovima..KOMUNIKACIJA U VRIJEME KRIZE Krizna situacija javlja se iznenada. ciljanu publiku te medijske kuće koje će vam biti potrebne u raznim varijantama kriznog plana. „kada izbije kriza. novinari će biti manje sumnjičavi i spremniji na suradnju. Ako inače svakodnevno držite konferenciju za tisak. glasnogovornica dvaju saveznih ministarstava u Clintonovoj administraciji. kaže Susan King. Nikada nemojte reći više no što znate. Procjenite ih. rutinske. novinari će vjerojatno htjeti saznati više o ključnim osobama o kojima ovisi rješavanje krize. događaji će vas jednostavno nadvladati..„dobra komunikacija u vrijeme krize temelji se na unaprijed utvrđenome i izgrađenom sustavu“. okupite u istoj prostoriji sve ključne igrače i utvrdite stvarne činjenice. a ponekad je izazivaju ljudi. • Odredite tko će biti članovi skupine za upravljanje krizom. već napisati kako vladin dužnosnik „nije bio spreman odgovoriti na naša pitanja“. Imajte pri ruci primjerke njihovih biografija. Za učinkovitu komunikaciju u trenucima krize ključno je biti pripremljen prije no što kriza izbije. a još manje za planiranje. aktivnosti te izaziva nesigurnost i stres. kaže bivši tajnik bjele kuće Marlin Fitzwater.. U svakom slučaju. U suprotnom novinari neće imati drugog izbora.

rokove kjih se moraju pridržavati. znaju da poduzimate odgovarajuće mjere za rješavanje situacije. Televizija želi slike. a time i javnost. • Prikupite informacije što je brže moguće. moral može biti ugrožen. odgovor poput „probelm se još uvijek istražuje“. Ne dopustite da vas navedu na bilo kakvu izjavu koja se temelji na glasinama. kada. dobrodušno i susretljivo držanje. • Zadržite mirno. • Zapisujte u dnevnik pozive novinara. S obzirom na to gdje rade. pa od njih ponekad „procure“ povjerljivi podaci ili glasine. pitanja koja su vam postavili. u kojem će svaki medij imati po jednog svog predstavnika na mjestu događaja – novinske agencije. stolova i solica. organizirajte tzv press pool. mediji ne smiju objaviti izvješća ili snimke – ne smiju to čak niti članovi poola – sve dok ih ne dobiju svi zainteresirani novinari. U suprotnom. u isto vrjeme kada obavještavate novinare. Ljudi žele vidjeti vođe. • Preduhitrite negativan publicitet i obavijestite javnost o aktivnostima koje ste poduzeli s ciljem rješavanja krize. • Recite ono što znate i ništa više od toga. novinari će o tome saznati iz drugih izvora. ispravljati glasine. U takvom slučaju. ali i ostalih vladinih ureda. što. Odgovor na pitanje „zašto“. 249 . ostali ih ljudi gledaju kao mogući izvor informacija. Oni će napisati izvješća ili napraviti snimke i podjeliti ih sa svim svojim kolegama. a ne samo glasnogovornike. • Dovedite u krizi centar vođe vlade ili ministarstva te druge visoke dužnosnike. priznajte.• Imajte pripremljen plan za organizaciju kriznog centra za medije. • Novinarma organizirajte pristup mjestu događaja ako je moguće. U tom slučaju. • Komunicirajte s osobljem vašega i ostalih vladinih ureda putem elektronske pošte ako je to moguće. Neka novinari. Nastojte ne odavati dojam uzbuđenosti ili shrvanosti. odmah obavijestite novinare. time ćete steći povjerenje javnosti i pokazati da vaša organizacija problem shvaća ozbiljno. koje ćete dostaviti svakom uredu. časopisi i fotoreporteri. el priključaka. Uvjerite se dali su i oni točno informirani. ili putem priopćenja za tisak i drugih materijala. sazovite sastanak na kojem će članovi kriznog tima odgovarati na pitanja zaposlenika. obećanja koja ste im dali te ime osobe koju ste zadužili za pripremu odgovora ili kojoj ste prosljedili upit. Ako je prostor ograničen. • Obavjestite osoblje svojega. • Pobrinite se za sve praktične potrebe novinara poput mjesta za parkiranje vozila. • Bez odlaganja se obratite javnosti putem uvježbanog glasnogovornika koji će medijima davati izjave. telefona. ili iz kojeg će se slati vijesti. Provjerite vjesti prije nego ih objavite. Saznajte odgovore na osnovna pitanja: tko. Ako u kriznim trenucima dovedete najodgovornije dužnosnike pred novinare. dnevni listovi. televizije i radio postaje. Ako nije riječ o velikom broju ljudi. Ako nešto ne znate. Otkažite sve druge planove. Nemojte nagađati. prikupljati podaci te održavati konferencije za tisak. Savjeti u trenucima krize • Kada izbije kriza. najbolji je odgovor. Ako su mediji jedini izvor informacija za osoblje. • Organizirajte krizni centar za novinare koji će raditi 24 sata na dan i u kojem. a zaposlenici zbunjeni i povrijeđeni. gdje i zašto. posebice ako mediji krivo izvještavaju o incidentu o kojem je riječ. saznat ćete tek kasnije.

• Otvorite Web stranicu kako biste ljude obavjestili o događaju. Ako to ne učinite. obratite se javnosti bez odlaganja. da javno daju potporu vašim mjerama. ova skupina ljudi mora imati sve ovlasti. • Izbjegavajte imenovati krivce. • Ažurirajte informacije često i redovno. Ali najprije provjerite činite li uistinu ono što kažete da činite.• Uvijek uzvratite svaki poziv. Nije riječ o formalnosti. pomoglo onima koji su ugroženi i život vratio u normalni tijek. Na stranicu stavite sva priopćenja za tisak. Najavite kada i koliko često planirate objaviti najnovije podatke. Recite što se poduzima kako bi se promlem rješio. • Ažurirajte podatke često i redovno. • Ispravite sve uočene nedostatke kako se nebi ponovili u budućnosti. • Pratite izvješća u medijima te odmah ispravite sve uočene netočnosti. Sažetak – pet savjeta • Pripremite plan za krizne situacije • U trenutcima krize. Svoja izvješća napisat će sa ili bez vaše pomoći. Savjeti nakon krize • Ocjenite učinkovitost svojeg kriznog plana te načina na koji su ljudi reagirali. biznis. • Za svoje aktivnosti nastojite osigurati potporu trećih osoba. Otklonite sumnje. • Upamtite: otvorenost i susretljivost u trenucima krize jačaju vaš ugeld i vjerodostojnost među novinarima. Gledajući dugoročno to vam može biti od velike pomoći. Nađite vjerodostojne ljude koji su se već našli u sličnim situacijama i koji mogu privući pozornost javnosti. novinari će informacje potražiti drugdje.hr 250 . • Organizirajte skupinu za analizu problema s ciljem njegove prevencije u budućnosti. • Dovedite u krizni press centar najviše dužnosnike. najave činjenice te adrese drugih izvora informacija. To se može učiniti samo nakon provedene istrage. ali recite samo ono što uistinu znate. Ako ne budete dostupni nećete moći zadržati kontrolu nad pričom. • Jednostavni iskazi dobre volje pomoći će vam da steknete povjerenje javnosti. • Izvjestite osoblje svojeg ureda i ostalih vladinih ureda.

Toyotom. može koristiti proizvodnju nekog drugoga proizvođača). financijskim obvezama. vođenje kadrova). Na temelju toga mogu se napisati lijepi znanstveni radovi. prodaja . efikasnost. citirati i prepisati brojne podatake. od jednoga do drugoga prodanog proizvoda i brže ili sporije nestaju s tržišta. i poduzeće sa 10. ne žele se suviše baviti organizacijom. A on ima poduzeće ili obrt sa dva ili pet zaposlenika. Ostali preživljavaju od danas do sutra. Svi se bave atraktivnijim primjerima . uspješno odvijanje procesa. o rukovođenju. poduzetništvo i inovativnost.Coca Colom. plaćanje. tri barbara su snažna kao tri Rimljana. 'Velika poduzeća imaju što organizirati. unapređenjima. Mala skupina dobro organiziranih ljudi uvijek je učinkovitija od neorganizirane gomile. o efikasnosti i organizaciji. treba pročitati knjige koje su napisali drugi. vrijede isti elementi suvremenoga poslovanja . nitko ga ne proučava. učinkovitost i uspješnost. Funkciju kadrova (selekcija. i mali poduzetnici su opterećeni mnogobrojnim brigama. Siemensom. nuđenje. o tome se ne pišu knjige ni znanstveni radovi. razmišljaju o svemu što utječe na konkurentnost. Za jedne i druge vrijede mnoga zajednička pravila. misle mnogi poduzetnici. Ta stara priča o Rimljanima i barbarima govori o velikoj važnosti dobre organizacije kojom se uvijek ostvaruju bolji rezultati od neorganiziranoga i kaotičnoga sustava. I doista je čudno da se to konačno i ne učini.000 zaposlenika i poduzeće sa 5 zaposlenika imaju iste poslovne funkcije. Komandosi i organizirana armija Na tržištu postoje velika i mnogobrojna mala poduzeća. a tko će se još baviti tako neatraktivnim područjem kao što je organizacija maloga poduzeća. Organizacijom takvoga malog poduzeća nitko se ne bavi. rastu i razvoju. profitabilnost. uvjereni kako se organizacijom trebaju baviti veća poduzeća. Loša organizacija i nedostatak znanja često se pokušavaju zamijeniti pretjeranom žurbom. I jedni i drugi.proizvod treba prodati kupcu). i to je to. Organizacija kao čarobni štapić Gotovo je nevjerojatno kako je u nas prisutno uvjerenje kako se svi problemi u pogledu funkcioniranja poduzeća mogu riješiti dobrom organizacijom. da se ljudi pri radu ne preklapaju. troškovima. osiguranje kakvoće. Financijsku funkciju (upravljanje financijskim tijekovima. nervozom. proizvodnja. I jedni i drugi imaju Funkciju proizvodnje (razvoj proizvoda. nabava. A što ću ja organizirati kad radim sam s još dva radnika'. obrazovanje. konfuznim i neučinkovitim radom. a ako nema svoju proizvodnju. Je li organizacija tako tajanstvena? Je li to s jedne strane čarobni štapić i lijek kojim se mogu riješiti svi problemi. General Motorsom. Funkciju prodaje (marketing.tržišna utakmica. Hondom. motiviranje. izbor.ORGANIZACIJA MALOG PODUZEĆA Jedan barbarin snažniji je od jednoga Rimljana. a s druge strane. To područje nije zanimljivo. Treba osigurati novac za poslovanje i držati financijski tijek pod kontrolom). uz konkurenciju koja je sve mnogobrojnija i opasnija. Ali oni koji razmišljaju o budućnosti svoga poduzeća. da vrijeme ne troše na nepotrebne poslove. Ni s našim proizvodnim i poslovnim sustavima. Pa mali poduzetnici uvijek se nekako snađu. učinkovitošću više se nitko ne bavi. 251 . a četiri Rimljana snažnija su od deset barbara. Uz to. Treba proizvesti proizvod ili uslugu. zamijetit će kako se svi bave 'malim' poduzećima od 200 ljudi. inovacijama. toliko težak i nedohvatljiv zadatak koji je izvan naših sposobnosti? Kako na sve to može gledati mali poduzetnik? Pokuša li naći savjet u nekoj knjizi u kojoj govore o malim poduzećima. Dobra organizacija omogućava optimalno korištenje svih raspoloživih resursa.

Nakon toga poduzetnik odlučuje koje poslove ne može raditi sam. Malo poduzeće ima vrlo malo ljudi. već što postiže. štabovima. Težište organizacije maloga poduzeća je na osobnoj učinkovitosti poduzetnika i njegovoj sposobnosti da sebe i svoje aktivnosti organizira i upravlja svojim vremenom. časnicima i dočasnicima. U velikom poduzeću organiziraju se ljudi koji rade te poslove. Zato se učinkovitost poduzetnika izražava samo rezultatom koji ostvaruje (output ). zbrkani. Veliko poduzeće je poslovni sustav s većim ili velikim brojem radnika. I na taj način se u poduzeću odvijaju poslovni procesi. odvojiti važne stvari od onih žurnih. ali ako to ne uspijemo učiniti. primjerice računovodstvo. već to mora naručiti izvana. To nije jednostavno. Zato se organizacija maloga poduzeća zasniva na činjenici da se u malom poduzeću mogu organizirati samo poslovi. U malom poduzeću jedan čovjek pokriva nekoliko funkcija i radi istovremeno mnogo poslova. menadžerska učinkovitost gdje nije važno što i koliko menedžer radi. definirati prioritete i planirati dnevne. 'organizacijske kućice' u kojima poslove rade razni specijalisti. Kod organiziranja poslova najprije treba znati koji su procesi nužni da bi poduzeće moglo funkcionirati. Treba naučiti posebne metode rada i postizavanja učinkovitosti . kako eliminirati gutače vremena. Poduzetnički paradoks Poduzetniku je zbog uvjeta rada užasno teško biti učinkovit jer ima malo ljudi i malo vremena. Mali poduzetnik djeluje kao komandos koji mora nastupati na drugačiji način nego veliko poduzeće. U velikom poduzeću ima više ljudi. ima mnogo procesa i poslova koje treba obaviti mali broj zaposlenika. zagušiti ćemo se manje važnim poslovima i ne ćemo obaviti poslove koji su bitni za poslovanje poduzeća. kreativne od operativnih. mora biti učinkovit i dobro organiziran kako bi svoje oskudne resurse mogao maksimalno iskoristiti. Fokus 252 .kako otkriti neproduktivne aktivnosti i maknuti ih. Veliko poduzeće je armija s vodovima. To je pravi poduzetnički paradoks. rutinskih zadataka. ako sami svoj rad ne možemo dobro organizirati. Nakon toga treba se usmjeriti na povećanje osobne učinkovitosti. konfuzni i redovito neučinkoviti. a ne uloženim trudom (input). u njemu postoje hijerarhijske razine. Kod poduzetnika je bitna tzv. satnijama. tjedne i mjesečne aktivnosti. Zato su poduzetnici često neorganizirani. više stručnih osoba za svaku funkciju.I sada dolazimo do glavne razlike. Ostalo će raditi sam jer za angažiranje vanjskih stručnjaka nema novca. A s druge strane.

Rezultati gotovo svih istraživanja ovog područja pokazuju da je svaki pojedinac normalne inteligencije sposoban na određeni stupanj poslovne kreativnosti.ŠTO UTJEČE NA KREATIVNOST? Gotovo svaki menadžer smatra da su najkreativniji odjeli marketinga. pak. Istraživanje pokazuje da ljudi više cijene radnu okolinu u kojoj se kreativnost potiče. većina zaposlenika odgovorila je da o plaći ne razmišlja na dnevnoj osnovi. Ljudi mogu biti kreativni samo ako se mogu usredotočiti na zadatak. Intrinzična motivacija ljudi kojima sam rad pruža satisfakciju također je bitna. Na pitanje o nagradi kao dnevnoj motivaciji. Kreativnost zahtijeva period inkubacije. Sretni ljudi su kreativniji 253 . U mnogim organizacijama zaposleni ne razumiju razloge hitnosti. ne bi trebali selektirati kreativnost. Ako nema izazova u obavljanju posla. Naravno. pak. talentu. U takvim situacijama javlja se averzija prema riziku. Menadžeri bi trebali projekte raspoređivati ne samo na temelju nečijeg iskustva već i prema interesima zaposlenika. Računovodstvo. sposobnosti razmišljanja na drugačiji način i zadržavanju duha kreativnosti tijekom 'sušnih' razdoblja. Veliki pritisak inhibira kreativnost jer se zbog ograničenog vremena zaposleni ne mogu u potpunosti posvetiti problemu. Koncept bonusa i plaćanja po učinku može postati problem ako se među zaposlenima stvori uvjerenje da će svaki njihov potez utjecati na njihovu naknadu za rad. problem nije u zadanom roku već u dekoncentraciji. Nekolicina onih koji su puno vremena provodili razmišljajući o bonusima pokazali su vrlo malo kreativnosti. javlja se frustracija. poput troškovne metode. osim činjenice da netko želi danas to imati na svom stolu. uključujući i financijaše. Novac kao motivacija Eksperimentalno istraživanje o kreativnosti potvrđuje da nije sve u novcu. empirijskim putem dokazano je upravo suprotno . Kreativnost ovisi o mnogo faktora: iskustvu. gdje imaju priliku duboko se angažirati na svom poslu i napredovati. nastupa dosada. Među menadžerima vlada uvjerenje da su samo određeni pojedinci kreativni.ljudi su najnekreativniji kad sat otkucava. Oni. ljudi trebaju vremena da se utope u problemu i da se stvore mjehurići ideja. koja trošak proizvoda temelji na troškovima svih aktivnosti potrebnih za izradu tog proizvoda. Čak je ustanovljeno da je zbog velikog pritiska kreativnost opala ne samo tog dana. istraživanja i razvoja te promocije. u poduzeću treba vladati osjećaj adekvatne i pravedne nagrade za izvršeni rad. već poticati generiranje novih i korisnih ideja među svim svojim zaposlenicima. slovi kao najnekreativnije. prepoznaje i nagrađuje. već i dva sljedeća dana. Pritisak vremenskog ograničenja Prema rezultatima spomenutog istraživanja. uključujući znanje i vještine. U takvoj okolini su i najkreativniji. Većina ne može ostvariti svoj kreativni potencijal djelomice zbog toga što njihova radna okolina koči intrinzičnu motivaciju. Međutim. a ako je zalogaj prevelik. dominiralo je mišljenje da rad strogo određen rokom završetka izvedbe potiče kreativnost. U biti. U posljednjih dvadesetak godina uvedene su temeljite i iznimno etične inovacije u financijsko računovodstvo.

Uvriježeno je mišljenje da strah i tuga potiču kreativnost. Otpuštanje inhibira kreativnost Jedino odjel za odnose s javnošću smatra da smanjivanje broja zaposlenih i restrukturiranje potiče kreativnost. bijesa i tjeskobe. No istraživanje to nije dokazalo. Komunikacija i suradnja znatno su se smanjile. A to nije pozitivno jer nitko u organizaciji nema sve informacije potrebne da se složi slagalica. Čak i neka psihološka literatura sugerira da je stupanj depresije veći kod kreativnih pisaca i umjetnika . kao i osjećaj slobode i autonomije.000 djelatnika u poduzeću elektroničke branše tijekom 18 mjeseci procesa smanjivanja zaposlenih za 25%. utvrđeno je da su svi stimulansi kreativnosti znatno opali. Natjecanje i kreativnost U financijskim djelatnostima i djelatnostima visoke tehnologije smatra se da unutarnje natjecanje unapređuje kreativnost. Koncept pametnog menadžmenta smatra da na pojavu kreativnosti pozitivno utječu zadovoljstvo na poslu te prepoznati i nagrađeni rezultati obavljenog zadatka. Istraživanja dokazuju da nema kreativnosti kad se članovi ekipe natječu umjesto da surađuju. radosti i ljubavi i utvrđena je pozitivna korelacija kreativnosti s osjećajima radosti i ljubavi. a negativna s osjećajima straha. tjeskobe. Najkreativniji timovi su oni u kojima vlada međusobno povjerenje i gdje se razmjenjuju i raspravljaju ideje. Čak i u teškim vremenima! Centar za poduzetništvo Osijek 254 . Kad su uzbuđeni zbog svog posla. Proučavanjem 6. Trenutak sreće u jednom danu često pretkazuje kreativnost u sljedećem. bijesa. veće su šanse da će doživjeti kognitivnu spoznaju koja će se inkubirati preko noći i sljedeći dan javiti se u obliku kreativne ideje. Trebalo je uložiti puno truda i vremena za stabilizaciju radne okoline i stvaranje plodnog tla za ideje. Najveći problem ukazivala je činjenica da je i pet mjeseci nakon restrukturiranja kreativnost još uvijek bila niska. Rezultati su pokazali da su ljudi najsretniji kad smisle neku kreativnu ideju. tuge. U natjecateljskoj okolini informacije ne cirkuliraju slobodno. upravo je suprotno.depresivni geniji koji su nevjerojatno originalni u svojim filozofijama. Ispitani su različiti stupnjevi straha. međutim.strah od nepoznatog kočio je aktivnost na poslu. no vjerojatnost pojave te ideje je veća ako su bili sretni prethodni dan. Faza iščekivanja bila je gora nego samo otpuštanje .

a ne mora biti uvijek uzrok poslovne krize. a još nije potpuno jasno kako bi trebalo dalje. velika je vjerojatnost da se ništa bitno ne će dogoditi. Kriza je dakle razdoblje kada treba odlučiti. No što treba činiti kada se tvrtka nađe u krizi? Kako krizu prepoznati? Kakva je uloga menadžmenta i kako iz krize izaći? O tome smo razgovarali sa znanstvenicom na Ekonomskom fakultetu prof. a i tada krizu teško prepoznaju. Hrvatska poduzeća su prošla kroz rat i posljedice za gospodarstvo su neprocjenjive. veću ili manju svejedno. Dakle kriza gospodarstva može biti i dodatni poticaj u razvoju poduzeća. razdoblje kada se sukobljava staro i novo. i to je prvi i najvažniji uzrok stečaja poduzeća.može se. To su temeljne vrijednosti i veličine za poduzeće. Koji su izvori poslovne krize? U području kriznoga menadžmenta razlikuju se tri različita izvora poslovne krize i to: kriza gospodarstva. 255 . Kriza gospodarstva je definitivno jedan izvor krize. E sad pitanje glasi: “Što je neophodno potrebno da bi neki brod prošao kroz olujno nevrijeme?” Tu su dvije stvari važne: “čvrst brod i motivirana posada zajedno s kapetanom”. uspješnost. što znači dovoljna stopa samofinanciranja.MBA i Organizacija i menadžment na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu. kriza uspjeha i kriza potencijala. nego uopće nema proizvod ili uslugu s kojim bi ostvarivala poslovni uspjeh. To su činjenice dokazane empirijskim istraživanjima. Na razini poduzeća čvrst brod je zdrava struktura kapitala. oluju i takve okolnosti ih nisu u temeljima potresle niti srušile. Istraživanja u Europi pokazuju da poduzeća nemaju dovoljno vlastitog kapitala.IZLAZAK IZ KRIZE POSLOVANJA Otvarajući tvrtku. dr. drugim riječima da poduzeće nije u pretjeranim dugovima. Kriza je razdoblje kada su ugrožene temeljne vrijednosti poduzeća. a iz toga se izvode tri različite vrste poslovne krize: kriza likvidnosti. na stari se način više ne može poslovati. Takva se situacija može poistovjetiti s olujom na moru. ali i u politici. ne misleći da to što ne poznaju ekonomsku struku može negativno utjecati na njihov uspjeh u poslovanju i vođenju tvrtke. hoće i mogu. što znači odluka. Kriza gospodarstva se očituje kroz negativnu opću situaciju u okolini poduzeća: to mogu biti nepovoljne okolnosti u gospodarstvu. Međutim postoje i poduzeća koja su uspješno prošla kroz tako nepovoljno razdoblje. često poduzetnici nemaju ekonomsku naobrazbu. Hoću reći . a nismo spremni za odluku i ne znamo što odlučiti. Ako je oluja i ako su takve karakteristike u poduzeću ispunjene. kriza grane i kućna kriza. To su preduvjeti za preživljavanje. Ne razmišljaju o krizi poslovanja sve dok se tvrtka ne nađe u njoj. Potrebno je dakle u poduzeću imati primjerenu stopu vlastitog kapitala u odnosu na ukupni kapital te “motiviranu posadu“ odnosno kompetentan menadžment sa stručnim suradnicima i stručnom podrškom koji znaju. nismo sigurni kako i kojim putem dalje. Sadržaj te knjige dr. rentabilnost i potencijale uspjeha. Što je kriza u poslovanju i kako je ekonomska struka definira? Kriza poduzeća je neplanirano i neželjeno stanje. Kompetentnost menadžmenta znači da je on pripremljen za oluju. pravu i slično. Osmanagić -Bedenik velikim dijelom prezentira u kolegiju Poslovna analiza koji predaje na poslijediplomskim studijima Poslovno upravljanje . sc. Kriza potječe od grčke riječi krizis. Kriza potencijala uspjeha znači ne samo to da tvrtka ima gubitke. Kada kažem temeljne mislim na likvidnost. Ta su se poduzeća pripremila i pronašla dovoljno unutarnje snage da prođu kroz krizu gospodarstva. Nidžarom Osmanagić-Bedenik koja je krajem prošle godine kao autorica izdala knjigu pod naslovom Kriza kao šansa.

znači da vodstvo poduzeća ne zna što se događa u njegovoj grani. prodaje i razvoja te radnim mjestima. istraživanjem tržišta došla do saznanja o promjeni potreba i želja kupaca. Postoje tri faze kriznog menadžmenta. Mudro je i odgovorno razviti nekoliko poslova istodobno. Ne koriste provjerene činjenice o tvrtki s kojom namjeravaju poslovati. risk menadžment ili upravljanje rizicima. Pripremajući se pravodobno na moguće promjene skraćujemo vrijeme potrebno za reakciju i odlučivanje. Treba razmišljati o tome je li moguće preorijentirati proizvodnju s postojećom opremom ako to zatreba. kod investicijskih ulaganja i slično. Zašto su bonitetne informacije malo tražene? Moje osobno mišljenje je da ljudi nisu dovoljno upoznati i da zato ne traže te informacije. Austriji i Švicarskoj pokazuju da je u 60-80 posto kriznih slučajeva stvarni izvor i uzrok krize menadžment poduzeća. to su indikatori koji nagovještavaju neke buduće promjene koje bi se mogle dogoditi u poslovanju poduzeća i u njegovoj okolini. Prema informacijama od prije dvije godine FINA je prodala 60. Upravljanje rizicima znači biti svjestan opasnosti. zato što im je potrebna kao prilog dokumentaciji za prijavu za natječaj za različite poslove na primjer. FINA je kod nas najjača organizacija koja se bavi prodajom informacija o bonitetu. Ne detektira li se promjena ponašanja kupaca na vrijeme. promjena želja i potreba kupaca. u pojedinim područjima poput nabave. Upravljanje rizicima podrazumijeva sustavno praćenje opasnosti mogućih gubitaka ili šteta na razini poduzeća. sustav ranog upozorenja te bonitet i rejting. To smatram nedovoljnim. Prodaja stagnira. Na prste jedne ruke mogu nabrojiti poduzeća u Hrvatskoj koja po mojim spoznajama imaju sustav upravljanja rizicima. Bonitet i rejting su instrumenti ocjene poslovanja nekog poduzeća. Uspješna su ona koja su. ne traže dovoljno 256 . nedovoljno kompetentan. Simptomi krize grane su zasi-ćenje tržišta. približno jednu bonitetnu informaciju po poduzeću godišnje. na vrijeme. u pojedinim fazama nekog projekta. Za tu je krizu odgovoran menadžment. Istraživanja u Njemačkoj.Drugi uzrok poslovne krize je kriza grane. Što je krizni menadžment? To je proces upravljanja poslovnom krizom. U najvećem dijelu informacije o bonitetu kupuju tvrtke za svoje poslovanje i svoje potrebe. proizvodnje. a ono će krivca vidjeti u konkurenciji i grani proizvodnje jer je njemu krenulo loše. U medicini je u tom kontekstu sve više naglasak na preventivnom djelovanju. i dolazi do krize uspjeha. što je tek nešto više od broja aktivnih poduzeća u Hrvatskoj. Politika fleksibilnosti sadrži razmišljanje i planiranje može li se s tom opremom raditi još nešto osim proizvoda A. Sustav ranog upozorenja također je jedan od instrumenata preventivnog upravljanja poslovnom krizom. promet ne raste. Ozbiljan poslovni subjekt najprije će se na više strana raspitati o poduzeću s kojim namjerava poslovati. isti princip vrijedi i u poslovnoj ekonomiji. Treći i najvažniji izvor poslovne krize je kućna kriza. procijeniti vjerojatnost njihova nastupanja i iznosa moguće štete nakon toga procijeniti koje instrumente umanjivanja rizika koristiti i kako se ponašati.000 bonitetnih informacija. Bonitetne informacije ne prodaju se i ne koriste se u dovoljnoj mjeri kao informacija o tvrtki s kojom se namjerava poslovati i ne koristi se dovoljno kao preventivni instrument krize. I tu se razlikuju uspješna od neuspješnih poduzeća. Takvo će poduzeće biti iznenađeno novonastalom situacijom. To je preventivno upravljanje i govori se o četiri najvažnija instrumenta koja imaju funkciju predusretanja krize i to su slijedeći instrumenti: politika fleksibilnosti. Uzeli su to u obzir i raspršili su svoje rizike po onoj narodnoj Nikad sva jaja ne nositi u jednoj košari. Prvo je anticipativno upravljanje poslovnom krizom ili što sve treba učiniti da do krize uopće ne dođe. zatim za različite poslove oko kredita.

tada kriza postaje latentna. Kolika je uloga menadžmenta kada je tvrtka u krizi? Uloga menadžmenta je odlučujuća i dominantna. smanjuje se dobit. 257 . smanjuje se stopa rentabilnosti poslovanja. latentna i akutna. Razlika između uspješnih i neuspješnih poduzeća je u tome što uspješna poduzeća koriste instrumente preventivnog upravljanja poslovnom krizom. jer po meni je to jedini pravi put. Jedina ideja koju imaju poduzeća u krizi u nas je oprostite nam sve naše dugove i dajte nam još malo novca. kompetentnosti. Tada nastaje gubitak što znači da se u poslu ne zarađuje. To je način da poduzeće i dalje ostane tamo gdje je da zaposlenici imaju za plaće i da kao biljke vegetiraju.informacije o solventnosti i likvidnosti. Kao posljedica toga opada promet i prihod poduzeća. kakva je bilanca. A kada je poduzeće u krizi postavlja se pitanje: “Koliko dugo poduzeće može umirati”. Ljudi se više oslanjaju na osobne kontakte i osobno povjerenje nego na struku. Treća vrsta krize je kriza potencijala. On je taj koji će poduzeće gurnuti u krizu ako ne radi po pravilima struke. Koliko kriza može trajati? Tri su faze krize i to. Ali kvalitativnog pomaka tu ne će biti. Kriza likvidnosti nastupa kada poduzeće ne može podmiriti sve svoje obveze u rokovima i/ili iznosima. Ta kriza traje još uvijek. njihove stručnosti. Već je 1993. Nakon toga postoje dvije mogućnosti: obnavljanje poduzeća ili otvaranje stečajnog postupka. a kriza potencijala je najteža i najsloženija. Ako gubitak potraje on izjeda vlastiti kapital. Ali to nije put izlaska iz krize. dakle već 11 godina. te je kriza na taj način blažeg intenziteta. kako izgleda račun dobiti i gubitaka. pitanje koji su njihovi prioriteti. Tada bi bilo pomaka. trebamo li raditi nešto drugo?” Kriza likvidnosti je najjednostavnije rješiva. Tri su vrste krize. To znači da tvrtka nema pravi proizvod kojeg tržište hoće. kakvi su pokazatelji uspješnosti. Menadžment je početak i kraj uspjeha i neuspjeha poduzeća. Ne. strategijska kriza. Uvijek. kriza u temeljima. Što želim reći? Država bi putem natječaja trebala dati poduzeća u krizi na upravljanje menadžerima koji su se dokazali u poslu i koji bi znali izvući poduzeće iz krize. poslovna kriza je normalno razdoblje u poslovanju poduzeća. Mogu reći da je to jako dug proces i da to godinama može trajati. Prije nego što kriza postane vidljiva okom može proći do dvije godine. kriza uspjeha je već teža. ali i taj koji će ga iz krize i izvući. Kriza uspjeha počinje kad su rashodi veći od prihoda. Želim naglasiti sljedeće: I uspješna i neuspješna poduzeća prolaze kroz krizu. smanjuje se ekonomičnost poslovanja i dolazi do gubitaka u poslovanju. nema uslugu s kojom može ići na tržište. to je pitanje ljudi. To je suštinska. stručnjaku ekonomist bilo vidljivo da je to poduzeće u velikoj krizi. Ako se ništa ne poduzima slijedeća pojava je nelikvidnost poslovanja i prezaduženost. kada se treba zapitati “što je to što moje poduzeće radi. Kao primjer navodim Mesnu industriju PIK Vrbovec. uspjeha i potencijala. što i koliko oni rade za sebe a koliko za širu zajednicu i kojim redoslijedom. potencijalna. kraće traje i posljedice su manje pogubne. Koji su simptomi krize u tvrtki? Prvi simptom krize je smanjenje tržišnog udjela. Što je kriza dublja to su simptomi jače izraženi i to je teži i duži opravak. kome to treba. Nisam suglasna s ljudima koji kažu da je kriza pitanje vlasništva poduzeća. Potencijalna kriza nema vidljivih simptoma. ona se može identificirati samo pomoću indikatora ranog upozorenja. likvidnosti. Time se povećava zaduženost i dolazi do dokazano najčešćeg uzroka stečaja poduzeća a to je nedovoljan vlastiti kapital. ne pitaju se koliki je priljev.

No pratim razvoj nekih poduzeća i iz svojih izvora. Fokus 258 . To je jedno od rijetkih poduzeća koje je dobilo certifikat za svoju šunku kao proizvod s kojim može ići na tržište Amerike. To je potencijal s kojim bi neki drugi menadžment napravio čudo. Jedno od njih je PIK Vrbovec koji sam već navela kao primjer. Kanade i Zapadne Europe i tu su mu vrata širom otvorena. PIK Vrbovec nije likvidan.Pratite li razvoj krize u nekim javnosti poznatim poduzećima i možete li je analizirati? Informacije o poduzećima u krizi koje objavljuje tisak su nepotpune. ali želim reći još neke ekonomski relevantne činjenice. neuspješan je i zanemaruje svoj poslovni potencijal. način. ekonomski. Kriza potencijala događa se kada poduzeće nema proizvod s kojim bi moglo ići na tržište. a u PIK-u to zanemaruju. nedovoljno stručne i može se pročitati samo poneka rečenica koja informira na stručan. U tom se poduzeću ne radi o krizi potencijala nego o krizi uspjeha. Međutim PIK Vrbovec to ima.

zadovoljavajući sve briefove i sve pretpostavke za dobra kreativna rješenja. Veliki sistem ima svoja pravila koja su obično dosta u suprotnosti sa slobodom kreacije i općenito slobodom. Iz dobrog oblikovanja ideje. a ne boljoj proizvodnji novca i svemu ostalome čemu inače dobar posao mora stremiti. prevodimo kreativno rješenje u jezik ciljane skupine. vizualnih i tržišnih komunikacija. u kojem se mladež male zemlje može afirmirati. Rast od 300 posto u godinu dana užasan je stres za tvrtku. zrcaljenja poruke na brandu i misiji klijenta. Naravno da nastojimo pobliže upoznati one kojima se želimo obratiti. ali nam je na moru poslovanja jedini svjetionik podređenost boljoj kreativni. Nastojimo se bolje organizirati. Kreativnost se ne da jednostavno naručiti. Je li uloga korporativne kulture i preodgajanje klijenata. U praksi se pokazalo da je vrlo bitno tko vodi agenciju. komu je oglasna kampanja namijenjena. ne može se nasilno stvoriti. ali ako smo uspjeli zadržati poticajnu atmosferu za kreaciju. Iz analize očekivanog stava.DOBRO PITANJE POLOVICA JE ODGOVORA Za nepuno desetljeće u kojem je realizirano nekoliko stotina različitih projekata iz područja grafičkog dizajna. dajemo ljudima osjećaj slobode i timski rad. koji se ovdje osjećaju slobodnima. Prvo počelo kreativne agencije je ipak orijentacija na klijenta: sebe poistovjetiti sa zadacima i ciljevima partnera. Studio Bruketa & Žinić ne samo da već godinama kupi najvažnije domaće i međunarodne nagrade. što je iznimno važno za veliku agenciju. Njihov dizajnerski studio nije sam sebi svrha. nastaje dobra i učinkovita komunikacija. sviklih na tradicionalna. naglasit će u razgovoru za PV Davor Bruketa i Nikola Žinić. Krajnje jednostavno. već je njihovo poslovanje u samo godinu dana zabilježilo nečuven rast od 300 posto. Našu tvrtku ne vodi tehnomenadžer. onda to neće biti problem ni ubuduće. Vlastiti teren za kreativnost Jesu li stvari još uvijek tako jednostavne. Uspjeh je jedinstven ponajprije ima li se na umu da kreativna oglasna agencija ne funkcionira na način uobičajena biznisa. nema razlike između njihova načina razmišljanja i klijenta: jedni i drugi dobro znaju da se dizajnersko rješenje mora svidjeti ljudima kojima se oglasna kampanja želi obratiti. nakon što ste u kratkom roku narasli nevjerojatnih 300 posto? Kad smo prije godinu dana odlučili postati agencija. konzervativna oglasna rješenja? 259 . zagrebački dizajneri Davor Bruketa i Nikola Žinić postali su galionske figure novog hrvatskog kreativnog oglašavanja. Važno je da Davor i ja ne tupimo. Kako nastaje dobra i učinkovita komunikacija? Odabirom ljudi koji dolaze u našu agenciju. jer je to jedina prigoda da bude primijećena. preuzeti odgovornost i živjeti uslugu. koju pružaju. Naravno. raditi s maksimalnom kreativnošću i najvećom mogućom pozornošću. Očito je kreativnost jedan od onih rijetkih segmenata biznisa. Drugo je počelo povjerenje. već je još uvijek vodimo nas dvojica i ta naša korporativna kultura je takva da svatko ima svoj mali teren na kojem može ostvariti svoju kreativnost. ona nastaje u takvoj radnoj atmosferi u kojoj se suradnici uzajamno respektiraju i motiviraju. najveća je panika bila što će se dogoditi s kreativom. koja mora biti radikalna. mogu nesputano kreativno stvarati.

već se pokušavaju fokusirati na ono što je bitno u svakom zadatku. najljepše mjesto na svijetu. svaka je specifična za pojedini projekt. Prodaje se svašta. nego kao partnere koji će im kreativno riješiti probleme u komunikaciji svojih proizvoda ili roba. i neki nisu. Kako izgledaju vaše prezentacije? Naravno. jer nam nije važna forma. ako to nema nekog osobitog smisla ili razloga. Je li moralno da je pitka voda postala jedan od najboljih poslova? Bit će još bolji! Mijenjaju se zdravstvene i prehrambene navike ljudi. jer je došlo do pomaka u percepciji: više vodovod nije najzdravije. Mi možemo napraviti prvi impact. jer k nama dolaze ljudi koji su fascinirani kreativnošću naše agencije. naš se zadatak. Naš je sistem takav da smo mi tu da tim ljudima pomognemo. kojih se moramo pridržavati kao i svi ostali dizajneri. Voda se sve više klorira. Dobro postavljeno pitanje je pola odgovora. Sve su to dobri. učimo jedni od drugih. tako se mijenja i ponuda na tržištu. nema te reklame koja će od njega napraviti apsolutni hit. daju objasniti s dvije rečenice. Uspješni ljudi su oni koji donose odluke. U odnosu na ranije razdoblje. proširio se i broj klijenata. Vodu više ne pijemo iz slavine. sve to utječe na promjenu svijesti. Ne reklamiramo lošu robu Ima li promjena u stajalištu mladog hrvatskog menadžmenta. Koja je onda funkcija kreativne oglasne kampanje? 260 . to je velika promjena. Propisani su etički kodeksi struke. nijedna naša prezentacija klijentu nije po strukturi ista. Klijenti sve jasnije definiraju svoj problem. kvalitetni brandovi. Broj klijenata znatno se proširio. Naše prezentacije nemaju četiristo slajdova. oni nas ne doživljavaju kao agenciju koja im je došla maznuti lovu. koji je ranije bio fasciniran formalizmom Zapada? U pravilu. to je otvorenost osobe za nove ideje veća. nakon toga sve ovisi o proizvodu. Od kad smo počeli djelovati. Neki su ljudi spremni donositi odluke. što nama olakšava provedbu ideje. pristajete li i na one koji imaju problem kako da dobro prodaju lošu robu? Nemamo taj problem. jer nijedan od naših brandova nije loša roba. mi nismo čarobnjak Merlin da od smeća pravimo bisere. samo deset posto vremena potroši se na kreativnost. u načelu se može reći da zajedno rastemo. U principu. Imamo poseban odnos sa svojim klijentima. da im riješimo problem koji imaju. nego kreativan rezultat. Naš posao nije nuklearna fizika. mi se uzajamno odgajamo. Nemamo iskustva s menadžerima koji su fascinirani formalizmom Zapada. Ako klijent ima loš proizvod. I to je presudno hoće li neko rješenje biti uspješno ili neće. Imate li selektivan odnos prema klijentima. što je osoba s kojom radimo više pozicionirana u tvrtki s kojom radimo. kilometri cijevi kroz koje voda prolazi i za koje više nitko ne zna u kavom su stanju. Ne trošimo 90 posto vremena na objašnjavanje klijentu što je on govoreći mu ono što već vrlo dobro zna i što je napisao u briefu. Na kraju. sama ideja.Ne bih naš odnos prema klijentima nazvao preodgojem. Ljudima u gospodarstvu svidio se način na koji mi radimo.

Bez obzira tko radi na kojem projektu. Bitno je da na posao svaki dan dolaze nasmijani. Kako se odvija menadžment ideja? Kao svaka druga tvrtka i naša je podijeljena na timove. da se nesputano mogu izraziti. Reklama treba reći što je taj proizvod. da ih posao veseli. svi su mu neprijatelji. nitko im ne može nametnuti da piju baš te i takve sokove. Užasno mrzimo ono što je prisutno kod klasične agencije – svatko ima svoju nišu u koju se zatvori. Mi se najoštrije borimo protiv toga. voda obogaćena vitaminom C. Ideje ponekad nastaju u zrakopraznom prostoru između svih nas. Bez stroge hijerarhije Ako je pitka voda sve važniji proizvod. izgovori neku ideju. Za nekog je stanovit proizvod u određenom času odličan. kad je čovjek proba i shvati da je loša. čak i oni iz vlastita ureda. Nema tu velike filozofije ni posebnih metoda: naši kreativci ne smiju se osjećati ničim okovanima. pitanje je samo kad će i tko će od nas naletiti na nju i uhvatiti je. a što loš proizvod. ma kako kreativno bilo njezino oglasno rješenje.Funkcija oglasne kampanje jest da ono što je dobro učini još boljim. Već sada to više nije tržište od četiri. njezina je odlika ta 'obogaćenost' vitaminom C. na privlačan način obavijestiti o njemu. ono mora zainteresirati za proizvod. vodu. za razliku od 'obogaćene' vode? Na agencijsko-marketinškom tržištu došlo je do preraspodjele. ali ako se uzme u obzir da se manje tvrtke lagano šire u regiji. dalje proizvod sam živi svoj život. Kod nas struktura nije uopće čvrsta. svi timovi su stalno u uzajamnoj komunikaciji. Reklama ih može samo zainteresirati da probaju. rješenje. ako je ideja prava. Možda ne baš toliko. Ponekad netko u agenciji. oslobađa li se kreativni potencijal u agenciji na isti način? Najvažnije je da se ljudi u Agenciji osjećaju slobodnima. Odmah je svi prepoznaju. tko radi neki posve drugi posao. jer smo škvadra. Kreativno rješenje ne smije lagati. 261 . Je li to i objašnjenje zašto je Agencija Bruketa & Žinić u godinu dana narasla 300 posto. sine mu. jedu baš neke sladolede. a na ljudima onda ostaje hoće li to koristiti. jer bi to blokiralo svaku kreativnost. već 8-10 milijuna stanovnika. nekad account odradi kreativnu ideju i nitko se zbog toga ne osjeća ugroženim. da znaju da su slobodni. sljedećih godina imat će 40 do 80 milijuna stanovnika. dok je za nekog drugog isti proizvod potpuno bezvrijedan. vitaminima? Ako je proizvod o kojem oglasna kampanja treba obavijestiti. Druga je pak stvar što je dobar. To je dosta individualno. Naznake govore da će toga u skoroj budućnosti biti sve više. Oni se moraju odlučiti. Nekad kretivac odradi organizacijski posao spretnije. u smislu hijerarhije. Sad kad ste tako narasli. i nama je drago da smo svojim dizajnerskim i komunikacijskim rješenjima prisutni u inozemstvu. Kako god mi prezentirali tu vodu. što je s vodom obogaćenom raznim aromama. kad imaju kakav problem. o njegovim prednostima pred drugim proizvodima. da kaže ljudima da je dobro ono što je dobro. da osjećaju da je sve moguće. bilo je za očekivati da i mi rastemo. je li to dovoljno kvalitetno za njih. da ih obavijesti. podjele poslova. nikad je više neće kupiti. 's pola uha' čuje problem. Pogledamo li koliki je godišnji rast domaćih tvrtki. da privuče pozornost. ukazati na njegove kvalitete.

Ne može ga zamijeniti nikakvo istraživanje tržišta. znaju tko su im kupci. To su ljudi koji imaju puno iskustva u prodaji. ni metodologija. Privredni vjesnik 262 . komu se obraćaju. ali će ipak ići putem za koji intuitivno osjeća da je pravi. na što reagiraju. Postoje istraživanja i razne metode provjere. Samo u sinergiji s inventivnim klijentom moguć je uspjeh. Istraživanje će dati povratnu informaciju. ali sve na kraju ipak ovisi o ingenioznosti klijenta. Ipak. koji će reći da nešto možda u istraživanjima nije prošlo najbolje. uvijek ostaje deset posto genija nekog pojedinca koji odlučuje.Kako prepoznajete ideju koja će iskomunicirati proizvod na pravi način? U suradnji s klijentom.

g.05%. Multijezičnost je dovela do toga da većina stanovnika. slučaj Enrona. a registrirano je više od 1900 investicijskih fondova koji posjeduju neto imovinu od 928 milijardi eura. Prvu banku u Luksemburgu osnovali su njemački bankari još 1856.. moderna komunikacijska mreža. Bio je to stvarni početak veličanstvena razdoblja Luksemburga koji još traje. Išli su u Francusku. globalna recesija. Kao sedamdesetih godina. u kojoj je tada bilo zaposleno 25 000 ljudi. Nizozemska. socijalna i politička situacija. Tada je to bila jedina privatna banka u kontinentalnoj Europi koja je izdavala novac.najvažnija je –europska direktiva iz 1985. multijezičnost i poticajna porezna politika. Belgiju. a na investicijske fondove 0. Narasli kapaciteti teške industrije susjednih zemalja i skuplja nafta smanjili su tradicionalnu konkurentnost luksemburških tvornica i onemogućili daljnje temeljenje gospodarstva na toj industrijskoj grani. zamjenio financijskom industrijom. više od trećine radnika čine stranci od kojih većina svaki dan putuje na posao u Luksemburg.. «. govore njemački.LUKSEMBURG – EUROPSKI CENTAR INVESTICIJSKIH FONDOVA Potkraj sedamdesetih Luksemburg je posrnulu proizvodnju čelika. Fond promotori banaka tražili su tada zemlju u kojoj bi udomaćili svoje investicijske fondove. a razumiju i engleski.) njihova aktivnost nastavila rast i uspjela zadržati drugo mjesto na svjetu. Nije samo Europska direktiva zaslužna za procvat financijske industrije. Italiju. na neto imovinu 0. osim luksemburškog jezika. U samo jednoj godini neto imovina investicijskih fondova naraste za cca 6%. Zakonom je određeno da porez na prihod iznosi 0%. Nesmijemo zaboraviti da je u to vrijeme u Luksemburgu bila stabilna ekonomska. belgijski. geografski položaj. 263 . zatim Amerikanci. g. ali zbog najfleksibilnije investicijske klime izabrali su Luksemburg». Francuska i Njemačka). Predstavnici svih političkih opcija sjeli su tada za stol u nadi da će pronaći novi gospodarski koncept koji bi zemlji sa 400 000 stanovnika osigurao osnovu za ekonomski prosperitet. francuski. Luksemburg je danas najveće europsko i drugo po veličini svjetsko investicijsko središte. pravna i fiskalna sigurnost. O snazi tih fondova govori i podatak da je unatoč nepovoljnim uvjetima na svjetskim tržištima (teroristički napad na SAD. Što je dovelo do toga da svaka važnija banka ili osiguravajuće društvo želi tamo imati svoje mjesto? Guy Legrand predsjednik Dexia Banque Internationalea Luxembourg odgovorio je na to piranje.01%. a posljepodne se vraća u matične zemlje (Belgija. pa sljede Njemci. Nizozemsku. Danas su ondje kao fond promotori najbrojniji Švicarci. Worldcoma i dr. dobar kreditni rejting. Ugrađivanjem Europske direktive u svoj pravni sustav Luksemburg je postao prva europska zemlja iz koje su investicijski fondovi locirani u njoj mogli bez posebne pravne procedure distribuirati svoje proizvode u sve države Europe. Ona je izravno pridonjela tome da Luksemburg postane najpoželjnija lokacija svih europskih promotora investicijskih fondova. administracija specijalizirana za bankarski sektor.

članica jedne od najvećih globalnih investicijskih kompanija AIG (American International Group). kao i u ostalim tranzicijskim zemljama. Slovačkoj i Sloveniji. pogotovo nakon najave da bi se te državice mogle pridružiti EU. Zbog toga je normalno da im sve zanimljivije postaje tržište srednje i istočne Europe. tržište se neće razvijati. smještena u Luksmeburgu . Za mnoge luksemburške investicijske grupe Hrvatska je još nepoznanica. educirati ih i upozoriti na investicijski potencijal u zemlji.g. direktor SFM Groupa za srednju i istočnu Europu uspoređuje slovačko i hrvatsko tržište.hr 264 . tj. Danas ih ima više od 150. Derek Chambres. u Slovačkoj je bilo samo desetak fondova koji su investirali samo u slovačke obveznice i dionice. Najvažnije je što prije shvatiti da se novac mora ulagati izvan zemlje kako bi mogao dolaziti u nju. Bitna je razlika u tome što su slovački zakonodavci na vrijeme prepoznali koristi od toga da pojedinačni domaći investitor ima mogućnosti investiranja u strane fondove.g. Naš je zadatak. ostat će zatvoreno. a i dalje dolazi sve više promotora investicijskih ustanova. SFM od početka prošle godine djeluje i u Hrvatskoj gdje je u suruadnji sa Hypo Alpe Adria bankom osnovao nekoliko domaćih investicijskih fondova koje savjetuje AIG. « Još 1999. Upravo to je preduvjet poslovanja luksemburških investicijskih fondova u Hrvatskoj». Luksemburški fondovi u Hrvatskoj? Konzultantska tvrtka SFM Group. prihvatiti Europsku direktivu iz 1985. Hrvatska je danas u sličnoj situaciji kao i Slovačka prije nekoliko godina. Pokušavamo utjecati i na odgovorne ljude u Hrvatskoj da učine zemlju otvorenijom i slobodnijom za kretanje kapitala. Luksmeburg je istaknuti međunarodni financijski centar te je najveća koncentracija financijskog sektora u Europskoj uniji. Za investicijske fondove najzaintresaniji su pripadnici srednje klase. Ekonomska struktura i geografski položaj prisilili su Luksemburg na tijesnu suradnju sa nekim državama. a od prije 5 godina prisutna u Češkoj. pa je tako sa Belgijom i Nizozemskom osnovao Benelux. centar je euroobveznica s velikim utjecajem na euro. ekonomsku uniju koja je bila prvi korak prema današnjoj Europskoj uniji. Ako se to ubrzo ne dogodi u Hrvatskoj. kojih će uskoro biti sve više upravo u tim novim članicama EU. Biznis.Jansno je da tako snažna financijska industrija koja 90% svojih proizvoda distribuira izvan Luksemburga žudi za osvajanjem novih tržišta.

Zemlje korisnice tog programa su: Albanija. Ispa i Sapard. – 2006. U sklopu CARDS-a postoje razni višegodišnji strateški programi ili financijski sporazumi od kojih su najglavniji Phare. Cilj programa je podrška državama korisnicama u Procesu stabilizacije i pridruživanja EU. a u nju spadaju konzultantske usluge i twinning.PRETPRISTUPNI FONDOVI EU – CARDS CARDS – Community Assistance for Reconstruction. 265 . stvaranje buduće transeuropske prometne mreže sukladno odrednicama prometne politike EU. Srbija i Crna Gora te Makedonija. Bosna i Hercegovina. tehnička pomoć pri identifikaciji i pripremi projekata. priprema za korištenje Kohezijskog fonda EU te sufinanciranje investicijskih projekata do 75% minimalne vrijednosti 5 milijuna eura. Hrvatska. moraju se podnositi redovna godišnja izvješća. a maksimalno 70% sredstava odlazi za promicanje ekonomske i socijalne kohezije. a tu spada potpora nevladinim organizacijama.godine je 4. priprema za korištenje strukturnih fondova EU nakon pridruživanja Način provedbe: * Višegodišnje programiranje s ciljem utvrđivanja razvojnih prioriteta i provedbenih mjera * Decentralizirana provedba programa (ex-ante kontrola EK) * Sufinanciranje investicijskih projekata (25%) * Sudionici pri provedbi programa: o Nacionalni koordinator pomoći o Nacionalni dužnosnik zadužen za ovjeravanje programa na čelu Nacionalnog fonda o Provedbena agencija – Središnja jedinica za financiranje i ugovaranje o Jedinice za provedbu projekata ustrojene pri krajnjim korisnicima Minimalno 30% sredstava odlazi na tehničku pomoć za jačanje državne uprave i institucija. Za svaki od ova tri elementa pretpristupne strategije. razvoju i stabilizaciji) CARDS program je instrument tehničko-financijske pomoći Europske unije koji je namjenjen zamljama jugoistočne Europe. investicije u koje spadaju. kako bi one mogle funkcionirati unutar EU. provedba reformi nužnih za pristupanje EU. Ukupan iznos CARDS programa predviđen za razdoblje 2000. Vrsta pomoći je tehnička pomoć koja trenutno prevladava. PHARE U ovaj program spadaju prioriteti tj. ISPA Ovaj program koristi se za financijsku podršku za investicije na području zaštite okoliša i prometa (u omjeru 50:50%). robe i radovi te zadnja vrsta pomoći je dodjela bespovratnih sredstava.68 milijarde eura. Development and Stabilisation (Pomoć Zajednice u obnovi.

provedbi i praćenju provedbe projekata Mogućnosti za hrvatske tvrtke Prijavljivanje na natječaje koje raspisuje Europska komisija za projekte koji se financiraju iz fondova EU u državama korisnicama predpristupnih i CARDS programa. priprema za korištenje poljoprivrednog i ribarskog fonda EU (EAGGF i FIFG).izvoznici / Biznis. za pojedine mjere do 100% iznosa.SAPARD Financijska podrška poljoprivredi (provedba acquisa koji određuje Zajednička poljoprivredna politika) i ruralnom razvoju. podrška proizvođačima šumskih proizvoda * Tehnička pomoć pri pripremi. * Ulaganja u poljoprivredna dobra * Poboljšanje proizvodnje poljoprivrednih/ribarskih proizvoda * Poboljšanje infrastrukture za nadzor kvalitete proizvoda * Podrška pri primjeni proizvodnih metoda koje ne štete okolišu * Razvoj alternativnih gospodarskih aktivnosti u ruralnim područjima * Podrška poljoprivrednim savjetodavnim službama * Podrška udruženjima poljoprivrednih proizvođača * Razvoj sela * Poboljšanje kvalitete tla * Ažuriranje zemljišnih upisnika * Strukovno obrazovanje i osposobljavanje * Upravljanje vodama u poljoprivredne svrhe * Pošumljavanje poljoprivrednih površina.hr 266 . sufinanciranje projekata do 75%.htm Hrvatski.int/comm/europeaid/index_en.eu. Web stranice Ureda za suradnju EuropeAid je http://europa.

Pojedinim se pitanjima mora posvećivati vrijeme isključivo na osnovi njihove vrijednosti za kompaniju. Druge kompanije stvorile su vlastite načine. Samo 12 posto ispitanika vjeruje da se na sastancima najvišeg menedžmenta dosljedno donose odluke o važnim strateškim pitanjima. Nekad je njezin odbor imao dva sastanka na tjedan i svaki je trajao tri sata. vrijeme je navodno novac. dnevni red sastanaka treba radikalno kljaštriti. osoba koja je zadužena za strategiju morala bi biti zadužena za dnevni red. “Postupaju s vremenom” kaže. nevezane diskusije. otkrilo je istraživanje. U osnovi se odnose na dijeljenje informacija.uključujući spajanja i preuzimanja . Mankins u tu kategoriju uključuje mnoga pitanja u vezi s radnom snagom. kad im se god i što im se god prohtjelo. Michael Mankins. dok ih 53 posto sumnja u njihovu produktivnost. Jedna kompanija koja to čini je nizozemska banka ABN Amro. Zbog toga. Samo je 5 posto sudionika ispitivanja kazalo da njihova kompanija ima čvrst proces za fokusiranje pažnje na pitanja od potencijalno velike vrijednosti. koje je obuhvatilo 187 globalnih kompanija s tržišnom kapitalizacijom od najmanje milijardu dolara. dok ih je 22 posto izjavilo kako je normalno da vrijeme predviđeno za sastanak istekne prije nego što se spomenu presudne teme. partner u savjetodavnoj tvrtki za upravljanje Marakon Associates. a jedanput na mjesec održava se cjelodnevni sastanak posvećen strategiji. Sada se sastaje jedanput na tjedan radi svakodnevnog poslovanja. Zatim. Dnevni redovi sastanka sastavljaju se ad hoc. Pa ipak. Najviši direktori provode zajedno u prosjeku 21 sat na mjesec. a za to postoje drugi putevi” kaže Mankins. Timovi viših direktora donose odluke pa pitanja koja ne zahtijevaju odluke treba izbaciti. napokon.bila je iznenađenje čak i za one od nas koji smo znali da je mnogim kompanijama vrlo teško upravljati sastancima na efikasan način” kaže Mankins. On. Prvo. naravno. urgentne stvari istiskuju one važne.VRIJEME NIJE BESPLATNO PRIRODNO BOGATSTVO Direktorima ne bi smjela biti potrebna pouka o vrijednosti vremena. Oko 80 posto vremena oduzimaju pitanja koja se odnose na manje od 20 posto dugoročne vrijednosti kompanije: svakodnevno poslovanje. diobu informacija. vjeruje da velike kompanije zapravo nemaju pojma o tome kako upravljati vremenom koje njihovi menedžeri provode zajedno. Konačno. Oko 60 posto direktora reklo je da često bivaju skrenuti na sporedne stvari prije nego što se dospije do važnih pitanja. Uz to. O strategiji brzopotezno “Činjenica da se samo tri sata na mjesec troše na strategiju . taktiku. Harvard Business Review piše u jednom članku da kabinet glavnog direktora u Cadbury Schweppesu distribuira materijal sudionicima pet 267 .” Njegova se zapažanja temelje na istraživanju Economist Intelligence Unita. kao što su raznolikost i zadovoljstvo zaposlenika . uglavnom po diktatu trenutačne krize. “kao da je ono besplatno prirodno bogatstvo. jer nije jasno utvrđeno što je zapravo dogovoreno. vidjet ćete da su ona vrlo rijetko usredotočena na odluke. Jedna je kompanija čak određivala prioritete za sastanke najvišeg menedžmenta prema omiljelim temama pojedinih direktora. strategijom i svakodnevnim poslovanjem treba se baviti odvojeno. Rezultati nisu baš impresivni. ima neka jaka disciplinska sredstva. “Pogledate li dijaloge o pitanjima radne snage.teme koje neki desetljećima nastoje dovesti pred upravne odbore. u mnogim je organizacijama teško poštivati odluke. a od toga je manje od tri sata posvećeno strategiji. čak i na odvojenim sastancima.

primjećuje Kieffer. od 11 milijuna sastanaka održanih u SAD-u svaki dan u 2003. u svim sobama za sastanke na zidovima su bila ispisana tri pitanja: “Znate li svrhu ovog sastanka? Imate li dnevni red? Znate li svoju ulogu?” Privredni vjesnik 268 . umijeća vođenja efikasnog sastanka . bivši predsjednik i glavni direktor američkog proizvođača čipova Intel. održavao je kratke tečajeve o vođenju sastanaka za sve nove zaposlenike. U bilješci se navodi jesu li dijelovi dnevnog reda namijenjeni samo informiranju.dana prije sastanka.razvijanje razmišljanja. “Većina profesionalaca ne razmišlja ozbiljno o učinku što ga neproduktivni sastanci imaju na njihove organizacije”. Postoje.vrlo se rijetko poučavaju. međutim. glasovite iznimke. oni koji zahtijevaju odluku imaju prioritet. dok se direktore potiče da pronađu druge načine za rješavanje sekundarnih pitanja. dok je bio predsjednik i glavni direktor Lloyds TSB-a. ili o njima treba donijeti odluku. tražio je da se iznese nekoliko mišljenja prije nego što bi se na sastanku odlučilo o putu djelovanja. morate razumjeti ono što odbacujete” govorio je. Sastanci . godini. Godišnja anketa komunikacijske kompanije MCI (nekadašnji WorldCom) ustanovila je da je. prema mišljenju direktora koji su sudjelovali na tim sastancima. motiviranje ljudi i ostvarivanje ideja . Prema knjizi The Strategy of Meetings američkog odvjetnika Georgea Davida Kieffera. Osim toga. “Da biste bili uvjereni u ono što prihvaćate. Rezultati EIU-ova istraživanja podupiru neka druga istraživanja o nedostacima sastanaka. polovica bila gubitak vremena.gubitak vremena Sir Brian Pitman. Andy Grove. ili diskusiji.

razmišljajući o ovom sakou ili onim elegantnim cipelama? Menedžeri marketinga svake godine troše milijune dolara na pokusne skupine u pokušaju da proniknu u proces odlučivanja kupaca. otvorena su krajem prošle godine u SAD-u. Zatim je ponovio skeniranje. otkrio je da oni koji preferiraju Pepsi pet puta jače reagiraju u jednom od dijelova mozga nego oni koji su skloniji Coki.NEUROMARKETING . Temelj za uspješne oglasne kampanje 'Rezultat je bio veoma važan'. Teksas.MOŽE LI SE DJELOVATI NA IZBOR KUPACA? Što se događa u vašem mozgu dok očima odmjeravate police u supermarketu prije nego se odlučite posegnuti za nekim praškom za pranje rublja. Zaključak je bio da ako otkrijete što stimulira spomenuti dio mozga. možete imati temelj za uspješnu oglasnu kampanju. Nova laboratorijska otkrića usklađuju se s potrebama marketinških menedžera. Ne samo što su gotovo svi sudionici u pokusu kazali kako više vole Coke nego se osvijetlilo još jedno područje u čeonom dijelu mozga. nazvana neuromarketing. kako se čini.da im oblikuju sklonosti.za dijagnosticiranje moždanoga udara ili otkrivanje tumora . Dva neuromarketinška središta. Njihova otkrića nude nove prilike za manipuliranje potrošačima. 'Taj je dio mozga povezan osjećajem o samom sebi' kaže Clint Kilts. može nadjačati okusne pupoljke na jeziku. 'To je pokazalo da su ispitanici dopustili svojoj memoriji i drugim dojmovima o piću . Georgija. proveo test. 'Ako se aktivira kada vidite određeni predmet. npr. Oslikavanje magnetskom rezonancijom korišteno je lani za istraživanje moderne marketinške zagonetke: zašto Coca-Cola prodajom nadmašuje Pepsi. To je područje koje je uklanjano lobotomijom: promjene na tom dijelu mozga mogu prouzročiti drastičnu promjenu ličnosti. povezano s razmišljanjem i prosudbom.kao i u znanstvenim istraživanjima. ali su tada dobrovoljci u testu znali koji napitak iskušavaju. obećava snimke moždane aktivnosti u ključnim trenucima izbora kupnje u maloprodaji. Montague.' Snažan brand. Kada je Read Montague na Baylor College of Medicine u Houstonu. Radom dr. Brighthouse Institute i Mind Marketing Laboratory. identifikaciji moždanih dijelova povezanih s kretanjem ili emocijama. Nova tehnika. Montaguea pozabavili su se istraživači Brighthouse Institute of Thought Sciences pri sveučilišnoj bolnici Emory u Atlanti. umjesto za drugim? Što vam mozak radi dok listate katalog. Znanstvenici skeniraju dobrovoljce magnetskom rezonancijom ne bi li otkrili što se zbiva u mozgu kupaca dok promatraju slike potrošačke robe. kaže dr. Ali zamisao da znanstvenici mogu kompanijama podariti zlokobnu moć utjecaja na javnost predstavlja strah i neispunjeno obećanje još od 1950-ih. Donedavno je oslikavanje magnetskom rezonancijom korišteno jedino u klinikama . znanstveni direktor Brighthousea.drugim riječima ugledu pića . iako testiranje naslijepo često pokazuje da se ljudima više sviđa okus potonje. 269 .

Ali dok se ne osvijetli središnji predčeoni korteks. Kada su promatrali slike glamuroznih automobila kao što su Porsche i Ferrari. valja imati na umu da nisu svi neuroznanstvenici oduševljeni tim proučavanjima te iskazuju skeptičnost. Takva bi otkrića mogla otvoriti kompanijama put da otkriju aktiviraju li njihovi proizvodi takvo vitalno reagiranje. koji bilježi električnu aktivnost lubanje. nismo u potpunosti identificirali predmet. Na vrhuncu je između 12 i 50 godine. troškovi padaju u drugi plan. koje kontrolira naše fizičke pokrete. dok eksperiment koji uključuje 12 ispitanika može dosegnuti cijenu od 50.000 dolara na sat. Iako je neuromarketing zasad uglavnom američki fenomen. tvrdi: 'Što se bolje sjećate reklamne poruke. EEG se također koristi za istraživanje koliko se dobro poruka pamti. Chris Frith na Institutu za neurologiju u Londonu kaže: 'Samo zato što se može vidjeti i mjeriti narasla razina aktivnosti u mozgu. Tamošnji su istraživači otkrili da iako 270 . 'Pokazuju da sklonosti imaju mjerljive korelacije u mozgu. s obzirom na oglašivačke prednosti. Druga proučavanja. osvijetli na ekranu spomenuti dio mozga. kada dobrovoljci kažu da nešto 'uistinu vole'. koji označava odgovor 'prihvaćanje'. Richard Silberstein. Primjerice. a prvo počne propadati.000 dolara.' 'Zavirivanje' u mozak nije jeftino Zavirivanje u mozak potrošača na taj način nije jeftino. prije nego što se itko previše uzbudi ili postane zabrinut zbog manipulacije i kontrole. dok aktivnost u desnom dijelu ukazuje na 'odbacivanje'. u Australiji. što bi moglo donijeti milijune dolara. oni znaju da ispitanik zamišlja uporabu nekog predmeta.vjerojatno ćete se odlučiti na kupnju jer se proizvod podudara s vašom slikom o sebi' kaže on. veća je vjerojatnost da ćete kupiti reklamirani proizvod. u Njemačkoj. Međutim. To znači da su vrlo mala djeca i starije osobe osjetljiviji na poticaje koji dolaze iz emocionalne amigdale. ljudi vjeruju da je to autoritativnije nego ako netko kaže što misle i osjećaju. To područje.' Neizvjesnost na koju ukazuje profesor Frith naglašava istraživački rad koji je u tijeku na Institutu Max Planck u Tübingenu. Nadoknada što ju je Brighthouse platio za nedavno proučavanje s 30 sudionika iznosila je 250. Ali mi zapravo ne znamo dovoljno o tomu kako mozak djeluje kao sustav i kako bi se mogao uklopiti u to istraživanje. znanstvenici u Ulmu. otkrila su aktivnost u lijevom režnju predčeonog korteksa. nedavno su izvijestili o osobama od kojih je traženo da rangiraju privlačnost automobila. na skeneru magnetske rezonancije vidjela se aktivnost područja mozga koje je snažno povezano s glavnim emocionalnim središtima. Frontalni je korteks područje mozga koje se u potpunosti zadnje razvija. aktivira se i kada razmišljamo o kretanju. neuroznanstvenik na Sveučilištu za tehnologiju Swinburne.000 dolara. neuroznanstvenica u Brighthousu. kada ekipa vidi da se osvijetli područje nazvano somatosenzorski korteks. Skeniranje može dati i druge indikacije o tomu što se zbiva u vašem umu. 'Možemo koristiti tu spoznaju kao pomoć pri odlučivanju kako usmjeravati marketing prema ljudima. možete ih vidjeti' kaže Justine Meaux. Uporaba skenera magnetske rezonancije koji stvara pokretne slike stoji oko 1. Ekipa u Brighthousu otkrila je da se. u Njemačkoj. uz uporabu elektroencefalograma.' Nisu svi oduševljeni Ipak. Prerano je za tvrdnje što otkrića poput ovih znače.

dok će se dobrovoljci jatiti pod skenere da bi se vidjelo koji političari aktiviraju njihov srednji predčeoni korteks. (Privredni vjesnik) 271 . Nude samo pola priče. točno ili pogrešno. Ali obećanje neuromarketinga je zavodljivo i.skeniranje magnetskom rezonancijom daje točne obavijesti o onome što dolazi u područje mozga. vjerojatno ćemo vidjeti političke fokusne skupine koje će se razmiliti posvud. nisu toliko 'rječite' o onomu što se događa drugdje.

U razvijenom svijetu taj je modalitet pružanja usluga preuzeo ogroman udio u ukupnim IT ulsugama. knjigovodstva.OUTSOURCING Korištenje usluga vanjskih kompanija osobito radne snage postalo je jedno od osjetljivih pitanja. 80-ih godina Azija je bila najveći izvor outsourcinga. čak u toj mjeri da su i vlade pojedinih zemalja počele reagirati. a poznavanje tih jezika lakše je pronaći u središnjoj Europi nego u Aziji i Africi. No dali ste svjesni koliko je ta vrsta usluge uzela maha u svijetu i koliko je velikih kompanija promijenilo dugogodišnju strategiju poslovanja samo zbog te vrste usluge. No za razliku od američkih ekonomista. Središnja Europa nudi im prostor mnogo bliži kući. Outsourcing je termin sa kojim ste se vjerojatno puno puta susreli na poslovnim sastancima ili čitajući magaizne. što bi točno bio outsourcing? Neke kompanije otpuštaju kompletne sektore. Poljskoj i Slovačkoj. Američki ekonomski savjetnici izjavili su da će izvoz radne snage u zemlji s niskim troškovima rada smanjiti troškove poslovanja. Devedesetih godina multinacionalne kompanije pohrlile su u regiju kako bi investirale u proizvodnju i usluge od bankarstva do trgovine. financija. Često se to vanjsko poduzeće nalazi u drugoj državi ili kontinentu. 272 . Najviše se pružaju informatičke usluge. no različito. odnosno usluga. Dakle. u Finskoj preko 60% IT usluga pruža se u outsourcing modelu. Mađarskoj. Znanje drugih jezika glavni je element u odluci za prebacivanje servisa. često kroz privatizaciju. neke vlade na outsourcing ne gledaju jako pozitivno. Postavlja se pitanje dali outsourcing u nekim situacijama zadovoljava etičke i moralne standarde. koji rade velike troškove te cijelokupno poslovanje tog sektora prebacuju na vanjsko poduzeće sa kojim imaju dugoročne ugovore. marketinga. No kako je informatika postala najveći izvor outsourcinga. Uvođenje ovog modela unosi dalekosežne promjene ne samo u poslovanje i nabavke krajnih korisnika već i poziciju i kulturu velikih kompanija i svih sudionika u proizvodnom i distribucijskom lancu. Cijeli proizvodni pogoni nekih kompanija su se preselili u Aziju i tamo nastavili puno jeftiniju proizvodnju. pa čak i managmenta. multinacionalne kompanije koje se bave IT uslugama već smještaju programske i istraživačke centre u daleka mjesta. Francuskoj se pridružila i Njemačka te planiraju provesti kampanju protiv širenja operacija tvrtki u inozemstvo. Danas outsourcing poslovnih servisa postaje veliki biznis u srednjoj i istočnoj Europi. i usluge proizvodnje. to je tek novi oblik pružanja usluga. posebice u Češkoj. a borbu protiv širenja pogona u druge zemlje namjeravaju učiniti jednim od važnijih područja svoga djelovanja. Outsourcing nije novi proizvod. Primjerice. poboljšati financijsko stanje te u konačnici pozitivno utjecati na američko gospodarstvo. no ne manje važne.Francuska vlada je objavila da će kompanijama ponuditi porezne olakšice i druge poticaje u vrijednosti većoj od milijarde eura kako bi ih potaknula da sačuvaju radna mjesta u zemlji te ih odvratila od preseljenja poslovanja u inozemstvo.

273 .Kompanije su vrlo oprezne kad je posrijedi preseljenje sofisticiranijih funkcija koje uključuju top managere. Kako je većina njih rođena u zapadnoj Europi. HEP. pogotovo ako se veliki IT centri u pojedinim poduzećima odvoje od matica i počmu pružati usluge matičnim kompanijama i trećim osobama (HŽ. primjerice u Varšavu ili Prag. Inercija još uvijek zadržava gradnju novih središnjica u Njemačkoj i drugim zemljema na zapadu. praksa outsourcinga tek je na početku. umjesto da se centri moći i upraljvanja sele. Kod nas. Procijene su kako će outsourcing u srednjeročnom razdoblju doživjeti pravu ekspoloziju. Većina europljanja voli živjeti u zemlji u kojoj su rođeni. TCom. no sasvim je izvjesno da vrijeme šire primjene ovog modela dolazi. INA). uglavnom zapad biraju za rad i život. No kako kompanije šire poslovanje na istok sve više managera dio karijere provodi na istoku.

U svakodnevnom radu najbolji menadžeri stalno su svjesni da su odabrali i trebali razviti svoje ljude. nego i što misli ostatak svijeta.bez svrhe. Dobri se menadžeri stalno trude otkriti kada njihovi ljudi naprave nešto dobro i da im na tome čestitaju.KAKO BITI ODLIČAN MENADŽER Na najosnovnijoj razini uspješni menadžeri imaju 4 karakteristike: 1. A kad pohvala stigne izvana. razvoj njihovih ljudi čini im ogromno zadovoljstvo i ponos 2. u osnovi su vedri optimisti . Menadžeri koji redovito daju pohvale su u mnogo boljoj poziciji kad trebaju kritizirati ili sankcionirati loš rad. Dobri menadžeri stvaraju dobru atmosferu: Vrlo je malo ljudi zadovoljno idejom da će za 10 godina raditi isto što rade i sad. Dobri menadžeri prihvaćaju krivicu: Kad se u posjeti pojavi 'velika faca' iz glavnog ureda i izrazi nezadovoljstvo.netko mora podizati moral kad se pojave teškoće 3. ne obećavaju više nego što mogu ispuniti 4. kad prelaze na novi posao. uvijek ostavljaju situaciju nešto bolju nego što je bila kad su dolazili Slijedi popis osnovnih zadataka u kojima se menadžer mora isticati kako bi uistinu bio uspješan. Dakle menadžment putem kretanja uokolo je izvrsna stvar. Greške koje čine članovi tima u stvarnom su smislu njihova odgovornost. brzo nastoje ne samo to javno objaviti. Dobri menadžeri daju pohvale: Pohvala je vjerojatno jedan od najmanje korištenih alata menadžmenta. Dobri menadžeri predviđaju nezadovoljstvo ljudi. 274 . gdje se stariji menadžeri kreću besciljno. nego i jasno reći tko ju je zaslužio. dobar menadžer odmah prihvaća punu odgovornost. iako je treba razlikovati od menadžmenta putem kretanja uokolo . vrlo se često vaše riječi mogu protumačiti kao direktan izraz osobne netrpeljivosti. Dobri se menadžeri puno kreću: Većina menadžera sada prihvaća potrebu saznati ne samo što misli njihov tim. uključujući i njihove kupce. Ako samo jednostavno komentirate kad ste nezadovoljni učinkom. brinući zaposlene i općenito predstavljajući smetnju. iritirajući kupce.

Dobri menadžeri sude prema zaslugama: To je puno teže no što zvuči. te dobar menadžer prihvaća to kao jedan aspekt igre na kojem treba raditi. a slabosti kao nešto što se može uklopiti. Independent 275 . Oni također uživaju u otkrivanju slabosti i smatraju ih nečim što treba iskoristiti. Gotovo je nemoguće razdvojiti svoje osjećaje prema nekome sviđala vam se ta osoba ili ne . i ako je moguće. Dobri menadžeri koriste snage. No sumnje na diskriminaciju ili favoriziranje pojedinaca kobne su za uspješan rad bilo kojeg tima. prevladati. te ih odmah prenose dalje kako bi bili sigurni da ako ih slučajno pregazi autobus. Dobri menadžeri omogućuju da se stvari dogode: Staromodni pristup menadžmentu bio je nešto poput staromodnog pristupa odgoju: ' Idi pogledaj što djeca rade i reci im da prestanu!' Dobri menadžeri vjeruju da njihovi ljudi rade u svom interesu i čine sve što mogu da stvore klimu u kojoj se ljudi osjećaju slobodnima da se izraze. eliminirati. a ne slabosti. a ne ispraviti. Dobri menadžeri ne razmišljaju na tako destruktivan način. Dobri menadžeri su od viška: Ipak to nije tako drastično kako zvuči. i svoje i one drugih ljudi.od načina na koji vidite njegova djela. Što menadžeri čine je da uče nove vještine i usvajaju nova korisna znanja iz vanjskog svijeta. kao nešto na čemu se može graditi. stalno prosljeđujući dalje zadatke koje su već sami savladali. i kod sebe i kod svojih ljudi: Slabi menadžeri osjećaju se ugroženima zbog snage drugih ljudi. Stoga su dobri menadžeri stalno u potrazi za aktivnostima na višoj razini kojima bi posvetili svoje vrijeme. Nitko u organizaciji ne bi trebao raditi posao koji može jednako tako dobro obaviti netko tko je manje plaćen. njihov tim ipak ima nove informacije. Oni vide snage.

Ne izdvajajte pojedince da bi ih osobno kritizirali – oni će se ili povući u tišini. nervozni i poniženi. temama za diskusiju. Ako govorite više od 50% vremena. Pokušajte ponuditi rješenja umjesto da prigovarate. Potičite povučenije članove grupe. ispričajte se i pronađite mjesto brzo i tiho. Zapisnik treba podijeliti odmah nakon sastanka i ponovno neposredno prije sljedećeg. Sastanci se trebaju održavati ujutro. pod uvjetom da sudionici mogu slobodno govoriti bez osjećaja da će biti osuđivani. Nemojte se pokušati ušuljati kao da ste nevidljivi.. Ne učite bilješke napamet i ne čitajte ih kao molitvu. ne gubite vrijeme sazivajući ga. Sastanci koji su rutinski često gube svoj smisao. zapitajte se može li se on bolje postići alternativnim načinima. Ohrabrenje pomaže stvaranju opuštene i produktivne atmosfere. par dana ranije pošaljite memorandum s detaljima o vremenu. Prisustvovanje sastanku Koliko god da je sastanak neformalan. poput slanja memoranduma. kad su ljudi još uglavnom «budni». Ako pozovete čitav odjel (više od 10 ljudi) povećat će se emocionalne dileme poput:» Hoće li se moji prijedlozi ozbiljno shvatiti?» Veći sastanci mogu biti produktivni za prikupljanje ideja. ali saznat ću i dat ću vam odgovor do. Bolje je pričekati da situacija ili problem zahtijeva sastanak. ciljevima. Sačuvajte kritike za intimniju atmosferu.. nećete se moći koncentrirati na ono što govore vaši kolege. To inhibira vaše prirodne geste: kontakt očima i govor tijela ključni su za učinkovitu komunikaciju. nemojte se bojati reći: «Ne znam. uključujući ime osobe koja je zadužena za pojedini zadatak i rok izvršenja. Optimalan broj sudionika je šest za jedan dobar radni sastanak. mjestu. dominirate sastankom. ostalim sudionicima i onome što za sastanak treba pripremiti. Ako ste sigurni da je sastanak rješenje.» (dajte određen datum) Pozitivno formulirajte svoje kritike i prijedloge. Ako ne znate odgovoriti na pitanje. Dođite rano i sjednite blizu predsjedavajućeg kako bi bili sigurni da vas ne ignorira. a ostali vas vjerojatno neće pozorno slušati jer ćete zvučati neodlučno i oklijevati. ako je moguće. Uspješan sastanak uvijek rezultira akcijom. Donošenje odluka treba zauzimati većinu vremena. uvijek se isplati pripremiti nekoliko ključnih tema u obliku bilježaka koje treba prenijeti drugima ili diskutirati.UČINITE SASTANKE USPJEŠNIMA Vođenje sastanka Sazovite sastanak samo kad ste (i vi i vaši kolege) sasvim sigurni koja mu je svrha. i ne bi trebali trajati duže od jednog sata. Ako kasnite. ili pokušati pronaći izgovore umjesto da se usredotoče na trenutne probleme. Ako ste nepripremljeni. Ako niste sigurni. Jednom kad ste sigurni u svoj cilj. Cosmopolitan 276 .

efikasnosti upravljanja. Suvremena filozofija menadžmenta pridaje veliku važnost usmjeravanju poduzeća na kupca i stvaranju zadovoljstva potrošača. Kaplan i Norton ne zanemaruju potrebu za financijskim podacima. konkurenciji. U modernoj organizaciji koja počiva na znanju kao konkurentskoj prednosti. Cilj uspostavljanja sustava mjerenja je omogućiti menadžerima jasniju sliku poduzeća kako bi mogli pametnije donositi dugoročne odluke. Mjerenje poslovnog procesa daje povratnu informaciju o internim poslovnim procesima te omogućuje menadžerima da saznaju koliko dobro posluju i odgovara li asortiman proizvoda i usluga poduzeća zahtjevima potrošača. outputima i rezultatima poput informacija o kupcima. kako bi se mogao predvidjeti poslovni učinak i pozicioniranje organizacije i u budućnosti. Metodologija balanced scorecard sustava se temelji na nekim ključnim konceptima prethodnih ideja upravljanja poput Total Quality Management (TQM). troškovne i financijske informacije. Balanced scorecard je sustav menadžmenta koji omogućava poduzeću stvaranje vizije i strategije te razvoj alata za njihovo ostvarenje. Dr. Perspektiva rasta i učenja uključuje trening djelatnika i razvijanje organizacijske kulture u kojoj osobno i korporativno usavršavanje ima veliku važnost. Balanced scorecard preporučuje promatranje organizacije s četiri aspekta. no na temelju izmjerenih parametara korporativnih vrijednosti daje informaciju i o mogućim posljedicama strategija odnosno o uspješnosti ostvarivanja zacrtanih strateških ciljeva. distribuiranje informacija se može centralizirati i automatizirati. uspostavili jasan koncept mjerenja određenih poslovnih funkcija organizacije s ciljem uravnoteženja financijskih mogućnosti i kontinuiranog poboljšanja strateških performanci i rezultata. ne možeš ni unaprijediti'. uočivši slabosti i nedostatke dotadašnjih pristupa menadžmentu. Implementiranjem baze podataka poduzeća. kvaliteta. postaje neophodno kontinuirano obrazovanje djelatnika. priču koja je adekvatna za poduzeća industrijskog doba kojima ulaganja u dugoročne kapacitete i odnose s klijentima nisu bili kritični za uspjeh. Pravodobne i točne financijske informacije još uvijek su prioritet. Centar za poduzetništvo. tržištu. Kao izravne beneficije uvođenja balanced scorecard sustava Kaplan i Norton ističu usredotočenje cjelokupne organizacije na nekoliko ključnih područja potrebnih za poboljšanje poslovnih procesa. prikupljanje podataka i njihovo analiziranje. Robert Kaplan (Harvard Business School) i David Norton su. dobavljačima. Kaplan i Norton naglašavaju da je pojam učenja superordiniran treningu. Klasični sustav financijskog izvješćivanja priča priču na temelju povijesnih informacija. razvoj sustava mjerenja. voditelj i zaposlenik na pojedinoj razini ima lakši uvid u zahtjeve koji se traže od njega kao i u posljedice njegovih aktivnosti na uspješnost ostvarivanja ciljeva poduzeća. Pritom se postiže integracija poslovnih funkcija i korporativnih vrijednosti poput odnosa s potrošačima. djelatnicima. Osijek 277 . koncept «3 nule». Suvremeno poslovanje ovisi o mjerenju i analizi performance koja pruža bitne podatke o ključnim procesima. proizvodima i uslugama. 'Ono što ne možeš izmjeriti. Naposljetku svaki menadžer. ljudi su “skladište” znanja. operacijama. U uvjetima brzih tehnoloških promjena.BALANCED SCORECARD MENADŽMENT Novi pristup strateškom menadžmentu razvijen je početkom devedesetih. Zato se sustav mjerenja mora razviti na temelju strateškog plana.

U borbi za svojim dijelom tržišnog kolača poduzeća koriste brojna strateška sredstva. Ključ za povećanje profitabilnosti nije prodavati sve više i više: ostvarenje profita podrazumijeva prodaju. Istraživanja pokazuju da neproporcionalno uloženi iznos troškova generira malu vrijednost prihoda od prodaje. Forsiranje prodaje onih koje stvaraju gubitak loš je potez za poslovanje. cijena. poduzeće će snositi te troškove – s negativnim učinkom na profitabilnost. Ako povećate kredit kupcima (odgode plaćanja) u cilju ohrabrivanja novih prodaja. s osobitom pozornosti treba promatrati doprinos svake od linija. ukoliko je to ipak slučaj. povećana prodaja vodit će smanjenju profita. Nije rijetkost da 50 % isporuka čini tek 15 % prihoda od prodaje. U određenim situacijama profit se može povećati smanjenjem prodaje. 278 . Smanjenje troškova i/ili poptuno pokriće troškova. Povećanja opsega malih narudžbi može kočiti profitabilnost umjesto poticati je zbog neizbježnih administrativnih troškova poput fakturiranja i otpremanja pošiljaka. osim ako nije neophodan kako bi se povećala prodaja profitabilnih proizvoda. U cilju povećanja profitabilnosti naprimjenjenije su sljedeće startegije: 1. Povećanjem prodaje istovremeno je potrebna rigorozna kontrola troškova. Povećanje opsega prodaje Nije lako kao što se čini.PET NAČINA POVEĆANJA PROFITABILNOSTI U rječniku financijskih stručnjaka profitabilnost znači učinkovito komponiranje postojećih resursa radi stvaranja pozitivne razlike između ukupnih prihoda i ukupnih rashoda. Veća prodaja postojećih proizvodnih ili uslužnih linija ili lansiranje novih može povećati prodaju. Niti jedna od ovih četiri komponenti profitabinosti ne smije se mijenjati neproporcionalno. Bez ostvarivanja profita poduzeće ne može opstati. obrtnog kapitala i marketing mixa proizvoda ili usluga. 2. međutim. Pretpostavka kontinuiranog poslovanja je ekonomska učinkovitost poduzeća. Opcija smanjivanja cijena i marže u cilju povećanja prodaje mora garantirati određeno povećanje opsega prodaje – inače će ukupni prihodi padati dok će troškovi ostati isti. ali prodaja nije ekvivalentna profitu. Povećanje prodaje zapošljavanjem dodatnog prodajnog osoblja ili poslovanjem na većem geografskom prostoru stvorit će više profita samo ukoliko dodatna (nova) prodaja daje dovoljno dodatnog profita(ne prihoda) kako bi se pokrili dodatni troškovi.

i eliminirati E i F koji stvaraju gubitke. Osijek 279 . Određivanjem stavaka u kojima je kapital angažiran u poduzeću može se odrediti najpovoljnija strategija: Veća kontrola kredita Smanjenje zaliha Korištenje 'outsourcinga' Bolje iskorištavanje informacijskih i telekomunikacijskih tehnologija Promjena u bilo kojoj kategoriji utječe na ostale. mora biti promatrana u kontekstu s ostalim bitnim elementima kako bi učinak sinergije mogao dati očekivane rezultate u odnosu na profitabilnost. i prinos na kapital odnosno imovinu. Zbog toga svaka promjena. a ne iz pažljivog planiranja i analiza. no postoje i neke zamke. ne možete ih niti prilagođavati poslovanju. povećanje cijena na vlastitu ruku bez gubitka poslovanja podrazumijeva ili postojanje monopolističke pozicije. Promjena u prodajnom portfelju proizvodnog mixa može smanjiti opseg prodaje. Proizvodni mix odražava kombinaciju elemenata proizvodnog asortimana koji nudite. Primjerice. 5. Ispitajte profitabilnost svakog proizvoda sagledavši troškove koji se mogu dovesti u vezu s istim. spontana ili planirana. ili diferencijaciju proizvoda u odnosu na konkurenciju. osim profitne marže. Ukoliko ne znate strukturu troškova. dragovoljna ili prisilna.Izračunajte stvarne ukupne troškove i troškove prodanih jedinica. ili pak pažljivo smišljenu i implementiranu politiku i strategiju prodaje. no povećati profitabilnost. Selektivno ili ukupno povećanje cijena Povećanje prodajnih cijena je način povećanja profitabilnosti (ili barem održanja trenutne razine). smanjiti prodaju C i D. Smanjenje 'angažiranog' kapitala (ukupan vlastiti kapital i dugoročne obveze ili ukupna dugotrajna imovina i obrtni kapital) Pokazatelji profitabilnosti u knjigovodstvenim knjigama uključuju. Pažljivo promotrite učinke specifičnih smanjenja troškova – proizvoljna smanjenja dugoročno možda neće dati očekivane rezultate. Centar za poduzetništvo. 4. koji imaju ograničenu profitabilnost. Poboljšanje proizvodnog mixa (skupina proizvoda koja se zajedno promovira na tržištu) Promijenite odnose prodanih individualnih proizvoda ili grupa proizvoda. Iako će kupci vjerojatno prihvatiti povećanje cijena ako ono slijedi politiku cijena cjelokupne poslovne branše poduzeća (u tom slučaju će se zadržati razinu profitabilnosti). Stvaranje povoljnog prinosa na kapital ili imovinu zahtijeva smanjenje ukupne aktive ili pak glavnice. koji su profitabilni. Mix obično proizlazi iz niza povijesnih događaja. potrebno je fokusirati se na veću prodaju proizvoda A i B. Možete otkriti da proizvod koji donosi najveći bruto profit po jedinici i ima najveći postotak doprinosa u odnosu na prodaju istovremeno ima i neproporcionalni udio troškova. 3.

čija su većina zaposlenih bili studenti. Jedan od njegovih kupaca bio je uspješan prodavač hamburgera po imenu Mc Donalds. Primjeri privatnih franšiza su brojni. Ali Kroc je napravio više od brzine u brzoj hrani. Znači. koliko sati dnevno raditi. a Ray Kroc sa svojim uspjehom u franšizi se uspoređuje s Henry Fordom u uvođenju linije za proizvodnju u industriji brze hrane. No sve se promjenilo tijekom 1950-ih godina kada je Ray Kroc reorganizirao potencijal kloniranja franšize kako bi ponovio uspješnu formulu i lansirao poslovni format franšize kakav mi danas poznajemo. Obuzet uspjehom tog restorana. Franšizant kupuje već gotovo poduzeće. korak po korak. do printanja i kopiranja direktnog mailinga. ali uz naknadu. proizvodnje i marketinških tehnika data franšizantu. Franšiza odgovara poduzetnicima koji: ne sagorjevaju od vlastitih ideja. kako će nadzirati troškove. Davatelj franšize osigurava korisniku franšize podršku i. Dakle. Uspjeh Mc Donaldsa je legenda. franšiza je ugovorni odnos između «Franšizanta» (kupca) i «Franšizora» (prodavača) u kojem je ukupna suma franšizorovih znanja. koji je prodavao mnoštvo hamburgera i velike količine milkshakea i pommes frites. dajući im pravo prodaje njihovih proizvoda u određenim područjima. poduzetnik ili franšizant ne gradi svoje poduzeće od nule. kako će ga prodavati. već je njegovo poduzeće kopija svih istih takvih u franšizorovu lancu. bili su slobodni u kreiranju vlastitog poslovnog stila. neće biti frustrirani nedostatkom autonomije. korištenje know-how. Obvezuje se ugovorom da će slijediti upute: koji proizvod ili uslugu prodaje. Zauzvrat korisnik franšize plaća davatelju franšize ili franšizoru početnu pristojbu i pristojbu za poslovanje za korištenje trgovačkog imena i načina poslovanja. Franšiza se pojavljuje kada kompanija «davatelj franšize» licencira svoje trgovačko ime i svoj način rada određenoj osobi ili grupi koji se slaže da će poslovati u skladu sa uvjetima ugovora. ima određenu kontrolu nad načinom poslovanja korisnika franšize. u nekim slučajevima. ali su uporni i radini. prodaje računala i usluga.FRANŠIZA Franšiza je privilegija ili dozvoljeno pravo pojedincu ili grupi koja omogućuje korisniku da provodi određenu vrstu komercijalne aktivnosti. imagea. imaju menadžerske vještine. U skorim godinama najveći rast franšiznih usluga zabilježen je u uslužnim djelatnostima. Za Ray Kroca svaki aspekt kako voditi franšizu Mc Donaldsa postao je dio sistema koji osigurava da će iskustvo potrošača u svakom Mc Donaldsu biti 280 . nešto kapitala ili vlastitu lokaciju. Franšize su kreirane kako bi ponudile usluge od računovodstva. Ray Kroc je u svojim kasnim 40-ima godinama bio relativno uspješan prodavač aparata za pravljenje milkshakea. uspjeha. slijeđenje uputa i standarda franšizorove kvalitete. čišćenja kuća. Kroc je smatrao da može replicirati njegovo poslovanje i kopirati njegov uspijeh diljem SAD. Franšizant ima pravo i obvezu na: korištenje franšizorovog imena. Iako se rani korisnici franšiza mogu identificirati zajedničkim trgovačkim imenom. Prodavači prodaju franšize trgovcima. Pogled na prvih 100 godina komercijalne franšize otkriva neke zanimljivosti.

Taj ugovor od tri strane narastao je na 50 i više strana i sada davatelj franšize diktira svaki aspekt odnosa.jednako uvijek i svugdje. Tipični ugovor o franšizi iz sredine 1990-ih uveliko se razlikuje od svog prethodnika iz 60-ih. Krocova teorija se pokazala toliko uspješnom da se ubrzo proširila franšiznom industrijom. Prednosti franšiznog poslovanja: * Dokazane poslovne metode * Uvježbavanje * Utemeljeni ugled * Minimalizirani rizik Nedostaci franšiznog poslovanja: * Pomanjkanje neovisnosti * Trajna obveza * Pomanjkanje individualnog identiteta * Teško je poništiti ugovor Postupak za vrednovanje franšiznih prilika: * Analizirajte samog sebe * Odaberite proizvod ili uslugu * Potražite pogodne franšizne kandidate * Pogledajte provjereni popis pitanja * Pribavite otkrivni iskaz * Unajmite pravnika * Usporedite franšize i odaberite najbolju 281 . Većina ugovora raspravlja o franšizi do najsitnijih detalja.

iako je je najveći dio upravljanja obrtnim sredstvima usmjeren na ljevu stranu bilance stanja odnosno optimaliziranja iznosa novca. dakle upravljanje obrtnim sredstvima. što se često označava kao financiranje. Preko pribavljanja novca uspostavljaju se financijski odnosi s izvorima. utrživih vrijednosnih papira. Poduzeća često kratkotrajnu imovinu grupiraju prema stupnju likvidnosti koja se vodi kao: • imovina prvog stupnja likvidnosti – gotovina u blagajni. Takva podjela u razmatranju likvidnih sredstava ne može se shvatiti mehanički. S aspekta poduzeća kao podsustava ekonomskog sustava i nositelja produkcije dobara i usluga krucijalno je pitanje likvidnosti i solventnosti. odnosno vraćanje novčanih sredstava izvorima. Okosnica procesa financiranja predstavlja modeliranje odnosa s izvorima sredstva. a izostaje optimaliziranje drugih likvidnih sredstava i cjelokupnog vrednovanja poduzeća. potraživanj od kupca naplativa za 30 dana • imovina trećeg stupnja likvidnosti – kratkoročna potraživanja naplativa preko 30 dana i zalihe. Novac je prvorazredno sredstvo likvidnosti (definitivna solucija dugova). Problematika likvidnih sredstava odnosi se na kratkoročno financiranje. U uvijetima robonovčanih odnosa i kružnog kretanja kapitala bitno je «lako» pretvaranje (zamjenjivanje) pojedinih oblika imovine (dobara) poduzeća u novac jer je novac središnja kategorija i predmet raznovrsnih i svekolikih financijskih transakcija. • imovina drugog stupnja likvidnosi – vrijednosni papiti unovčivi za 30 dana. a administriranje dugoročnim financiranjem smatra se sadržajnim razmatranjem o strukturi kapitala. U procesu financiranja stalno se izmjenjuju postupci pribavljanja obrtnih sredstava. Optimaliziranje znači ujedno uravnoteživanje odnosa u strukturi sredstava. koja obuhvaćaju novac. Nakon toga nastaje proces korištenja novca u poslovanju što se naziva investiranje.UPRAVLJANJE OBRTNIM SREDSTVIMA Za kontinuirano poslovanje poduzeća potrebno je osigurati optimalna financijska sredstva. Različita sredstva pokazuju različite stupnjeve likvidnosti. tako da za sredstva različita od novca. jer njihov nedostatak izaziva štetne posljedice. potraživanja po viđeju na depozitnim računima i vrijednosni papiri koji su odmah unovčivi. Kada se novac oslobađa iz kružnog tijeka nastaje proces dezinvestiranja. potraživanja i zalihe i administriranje kratkoročnim obavezama. Zalihe gotovih proizvoda su likvidnije od zalihe sirovina i materijala Financiranje predstavlja dinamički proces. Sva se imovina poduzeća izražava u novčanom odnosno u vrijednosnom obliku. Upravo je u toj sferi potrebno sagledati dinamiku promjena. potraživanja i zaliha. što se naziva definanciranje. Sredstva koja se ne pretvaraju u novac unutar jedne godine smatraju se fiksnim sredstvima i predstavljaju područje određivanja potrebnog kapitala. utržive vrjednosne papire. novac ima dvije dimenzije: • vrijeme potrebno za konvertiranje sredstava u novac • stupanj izvjesnosti vezano za konverziju i odstupanja cijena za sredstva Likvidnost je sposobnost obrtanja imovine prije svega kratkotrajne tj obrtnih sredstava u poslovanju. 282 . Kada se razmatra problematika investicija i financiranja uglavnom je fokus usmjeren na fiksna sredstva i dugoročno financiranje. dok ostala sredstva imaju manji stupanj likvidnosti.

emisija obveznica) • neročni izvori – koji nemaju rok dospjeća nego su trajno raspoloživi (dionički kapital od emisije redovitih i povlaštenih dionica. Horizontalna financ struktura odražava poveznost između djelova aktive i pasive. Ovi izvori čine temeljni kapital poduzeća (osnovna sredstva) Prema porjeklu izvori financiranje se djele: • Unutarnje (interne) izvore – koje je stvorilo samo poduzeće • Vanjske (eksterne) izvore – dugovi koji se moraju vratiti vjerovnicima u određenom roku. Što se tiče strukture aktive najbitnije je da je raspoređena po oblicima i vrstama koja omogučavaju kontinuirano financiranje procesa poslovanja. Računovodstveno. Pravila financiranja ne daju izravan odgovor na pitanje kako se poduzeće treba financirati u svakoj konkretnoj situaciji. koja odražava strukturu imovine i struktura kapitala i obaveza. iako je interes menadžmenta više vezan za strukturu obrtnih sredstava. 283 . Što je duži rok otplate kredita. a koriste se za financiranje kratkoročnih i dugoročnih kredita Prema vlasništvu izvori financiranje mogu biti • Vlastiti (neročni) izvori – kod kojih ne postoji obveza vraćanja • Tuđi (ročni) izvori – koji se moraju vratiti vjerovnicima u određenom roku U pravilu troškovi financiranja rastu s vremenom raspoloživosti izvora financiranja. Za ocjenu financijeske strukture poduzeća najbolje informacije pruža bilanca stanja. trošak financiranja je veći i obratno. zadržani dobitak i sl. Mogu biti: • ročni izvori – koji imaju rok dospjeća u razdoblju duljem od 5 godina (dugoročni krediti. ona samo pokazuju smjer u kojem poduzeće treba tražiti odgovarajuće rješenje. Trošak dugoročnog financiranja obično je veči od troška kratkoročnog financiranja. a koriste se za ulaganja u obrtna sredstva • srednjeročno financiranje – kod ovog financiranja izvori su raspoloživi od 1 do 5 godina. Riječ je o vertikalnoj financijskoj strukturi. Pravila financiranja treba primjenjivati fleksibilno. a koriste se za financiranje srednjetrajnih ulaganja koja nije moguće financirati iz kratkoročnih kredita. Imovina poduzeća može biti kratkoročno i dugoročno vezana pa se zbog toga govori o osnovnim sredstvima. dionica i obveznica • dugoročno financiranje – kod ovog financiranja izvori dugo traju i raspoloživi su više od 5 godina.U literaturi postoje različite podjele financiranja. strukture obaveza i vlasničkog kapitala. Postoji kategorija konstitucije aktive koja odražava odnos obrtnih i osnovnih i obrtnih sredstava. emisijom komercijalnih zapisa. Za napomenuti je da se osnovna i trajna obrtna sredstva još i nazivaju kvalitetna sredstva.knjigovodstveni dualitet omogučava utvrđivanje strukture aktive. a za naša razmatranja prihvatljiva je podjela: Prema roku raspoloživosti izvora financiranje se djeli: • kratkoročno financiranje – kod ovog financiranja izvori kratko traju i raspoloživi su u vremenu od jedne godine. trajnim obrtnim sredstvima i flutuirajučim obrtnim sredstvima.

Kod razmatranja o mogućnosti financiranja vrlo je važno da obratimo pozornost na dva zlatna pravila. a dugoročne depozite za dugoročne plasmane • zlatna bilančana pravila – prema ovom pravilu dugotrajna ulaganja u aktivi tj ulaganja u nematerijalnu imovinu. zadržanog dobitka. osim ulaganja u stalnu kratkotrajnu imovinu tj stalnu obrtnu imovinu treba financirati iz dugoročnih izvora financiranja tj temeljnog kapitala. dugoročnih obaveza.hr 284 . financijsku imovinu. a to su: • zlatna bankarska pravila – prema ovom pravilu banke trebaju svoje kratkoročne depozite koristiti za kratkoročne plasmane. biznis. materijalnu imovinu. gubitak.

Industrijska špijunaža obično se odnosi na nelegalne odlike poslovne ili kompetitivne špijunaže. Dakle.BUSINESS INTELLIGENCE Business Intelligence noviji je termin koji se naslanja na kompetitivnu špijunažu i uključuje i insajderske izvore informacija. Definicija kompetitivne špijunaže koju koristi Udruženje profesionalaca u kompetitivnoj špijunaži jest «pravodobno i činjenično potkrepljena informacija na koju se menadžment može osloniti pri donošenju odluka i strateškom razvoju». provođenja akcija na osnovi odluka donesenih na temelju dobivenih informacija. Planiranje aktivnosti BI 2. Prikupljanje relevantnih podataka i informacija 3. Definiranje BI zahtjeva odnosi se na: * Prepoznavanje ključnih čimbenika uspjeha u grani poslovanja * Definiranje informacija o konkurentima * Definiranje informacija o potrošačima * Definiranje informacija o tržištu Nakon definiranja zahtjeva. definicija BI predstavlja: akcione informacije o konkurentu. Kompetitivna špijunaža u pravilu se sastoji od tri djela: prikupljanja i sortiranja informacija. javni ili privatni. Analiza mogćnosti Planiranje aktivnosti BI Ključnu ulogu ima poslovodstvo poduzeća koje treba definirati zahtjeve. prioritete. Diseminacija izvješća 5. pokazatelje koje treba pratiti. objavljeni ili neobjavljeni) * Način evaluacije podataka i izvora 285 . sortiranje i analiza podataka i informacija 4. Verifikacija. tržištu. regulatoru ili bilo kojem drugom vanjskom utjecaju» Realizacija BI u poduzeću 1. izvlačenja zakljčaka i pripremanja sažetaka. potrošaču. poslovodstvo bi trebalo odrediti prioritete: * Definirati tržišta koja će biti praćena * Definirati konkurente koji će biti analizirani * Definirati potrošače koji će biti analizirani Prikupljanje podataka Plan prikupljanja podataka trebao bi obuhvaćati sljedeće elemente: * Definiciju zadatka * Listu ključnih podataka koji če se prikupljati * Listu izvora podataka (interni ili eksterni. te utvrditi rokove i rasporediti resurse.

Pri oblikovanju BI izvješća potrebno je voditi računa o zahtjevima i očekivanjima poslovodstva poduzeća. 286 .Analiza podataka Verifikacija ili vaganje dobivenih podataka glede pouzdanosti i preciznosti te njihovo pretvaranje u informacije i intelligence. To je izvješće na jednu do dvije stranice koje identificira neko pitanje. Pazite i na prostor u kojem razgovarate. prisluškuju se čak i avioni. Analiza mogućnosti Ovo je najvažniji korak u kojem se na temelju BI izvješća vodi kontinuirani strateški dijalog među članovima poslovodstva o SWOT analizi. sumira ključne analize i proprema preporučeni pravac akcije. Benchmarking – to je proces rigoroznog mjerenja vlastitog učinka u odnosu na najbolje kompanije. Konkurentsko učenje je stalno preispitivanje postavki na kojima se temelji proces odlučivanja Savijeti za prevenciju gospodarske špijunaže Putni planovi – uzmite u obzir mogućnost da su vaši planovi puta poznati konkurentima i da su moguće akcije izvlačenja informacija. Izbjegavajte razgovore o osjetljivim temama s nepoznatim sugovornicima. Intelligence – procjenjivanje informacije idavanje smisla u kontekstu vlastitog opstanka. Dakle. Strateški dijalog na vrhu kompanije razultira konkurentskim učenjem te donošenjem odgovarajućih strateških odluka. A što ta informacija znači za mene i za moj posao. Diseminacija BI izvješća Cilj ove faze je da pravi ljudi dobiju pravu informaciju u pravom trenutku. BI izvješća se diseminiraju po principu «samo onima koji to trebaju znati». benchmarking je «uspoređivanje sa najboljima». radi njihova dostizanja i prestizanja. Ishod ove faze analiziranja podataka je BI izvješće. Koristi od BI analiza: * Razumijevanje sadašnjih snaga i slabosti konkurenata može ukazati na prijetnje i mogućnosti koje zaslužuju odgovoru * Uvidi u buduću konkurentsku strategiju mogu omogučit predviđanje nastajućih prijetnji i mogućnosti * Odluka o strateškim alternativama može ovisiti o sposobnostima predviđanja vjerojatnih reakcija ključnih konkurenata * Konkurentske analize mogu rezultirati identifikacijom nekih strateških pitanja koja bi trebalo pratiti tijekom vremena Tijekom analize konkurenata poželjno je raditi benchmarking.

Slanje osjetljivih dokumenata uz pomoć dvaju neovisnih tekliće smanjit će mogučnost gubitka. Špijunske službe mnogih zemalja povezane su s lokalnim telekomunikacijskim operaterima i sva su moderna sredstva prenošenja informacija podložna kontroli. Hakeri sa servera skidaju čak i izbrisane baze podataka! Zaštita sistema je nužnost! biznis. Budite pažljivi pri davanju podataka o bankovnim računima potencijalnim partnerima. Kompjutori – internet je pojednostavnio krađu informacija sa računala. Poslovni kontakti – često sklapanje kontakata i nuđenje vlastite tehnologije krije namjeru za izvlačenjem informacija o unutarnjem ustroju vaše tvrtke.hr 287 . Komunikacije – brojne zemlje imaju moćne sustave elektroničkog špijuniranja.Transport osjetljivih dokumenata – ne nosite osjetljive dokumente u laptopu ili aktovci. Koriste se unaprijed dogovorenim kodovima za slanje osjetljivih informacija.

ali poduzetnik će imati miran san. Prepozna li sebe negdje na sredini. Povećana dugovanja (gubitak parnice) Dobra polazna točka za točno određivanje gdje bi se moglo doći do gubitaka su financijska izvješća. poduzetnik će vidjeti može li se time nositi ili ne. na bilo koji način. Nitko nemože ukloniti taj rizik SPEKULATIVNI RIZIK – poduzetnik može dobiti ili izgubiti. Obično nastaje zbog ekonomskih. stečaj kupca koji duguje novac). Smanjena imovina (krađa zalihe ili opreme. Dakle. potresi. To je. Ukoliko nikako nebi mogao. ali se posao ne izlaže gubitku sudbina nego sam poduzetnik (kupnja dionica ili zemljišta) Zadaća točnog određivanja rizika za poduzenika nikad ne prestaje. a za poduzetnika je to prvenstveno mogućnost financijskog gubitka. treba odustati. Poduzetnici moraju zaštiti sebe i svoje poslove od svih nepredviđenih događaja koji bi mogli opstanal ili spriječiti rast. stečaj kupca. mogu samo rezultirati gubitkom ili bez gubitka. Nema mogućnosti dobitka. sudbina ne bira samo jedan posao. Tri glavne vrste rizika TEMELJNI RIZIK – zahvaća sve poslove. krađe ili prometne nesreće. stalno se pojavljuju novi rizici. političkih. se osigura od rizika. poduzetnik nije kockar koji srlja u rizik samo zato je ga ta neizvjesnot veseli. vjerojatno će se brzo spotaknuti. 288 . Kako se posao mijenja i raste. samopoštovanje i dragocijene međuljudske odnose. U tom slučaju zarada će biti manja. Povećani rashodi poslovanja ( zbog požara selimo tvornicu u skuplji prostor). najbolje je da što prije.izgubljeni prihodi dok se ponovno ne izgradi tvorinica. društvenih ili prirodnih sila koje doživljava neko društvo (poplave. Financijski rizici Smanjeni prihodi od prodaje (požar tvorinice . a zaobilazi sve druge. sačuvano zdravlje. Neki ljudi imaju veću sposobnost podnošenja rizika. reputacije i samopoimanja. a nakon toga noću nemože spavati u strahu od mogućeg neuspjeha i gubitka. Ako poduzetnik zanemari rizik i uvijek gleda samo na «ružičastu varijntu». Rizik je stalni poduzetnikov pratitelj. Ali ako u svoje planove razvoja situacije uvrsti najcrniju varijantu te analizira samog sebe kako bi se s time suočio. inflacija. smrt ključne osobe. a sposobnost poduzetnika da se nose s rizikom zavisi ponajprije o njihovu stavu. stavljanje na kocku. rat) ČISTI RIZIK – požar. a neki manju i to se ne može tako lako promijeniti. naglo izgubljena istočnoeuropska tržišta). pa ipak krene u posao. događaj koje je nemoguće predvidjeti.UPRAVLJANJE RIZIKOM I OSIGURANJE Rizik je mogućnost gubitka zdravlja.

suvlasnici. sin i očev prijatelj kao poslodavac potpisuju ugovor o osobnom jamstvu. menadžeri. a da ta isplata udjela ne ugrozi normalno poslovanje poduzeća. porezi. otac traži zaposlenje za sina koji je upao u loše društvo i bio uhvaćen u krađi. odnosno osiguranja su: Životno osiguranje – gubitak je smrt. prirodne nepogode Automobilsko osiguranje – automobilska nesreća Zdravstveno osiguranje – loše zdravlje Osiguranje od krađa – krađa Jamstva vjernosti – zaštita od pronevjera ili lošeg izvršenja posla koje bi učinili zaposlenici. Osiguranje od odgovornosti – sudsko namirenje. oluja. a za uspostavljanje novog posla trebaju neočekivani troškovi (plaće. Štiti od gubitaka prouzročenih nebrigom samog osiguranika (kupac se ozljedi upotrebom proizvoda ili na poslu). kemičari). kamate) biznis. Otac. Osiguravatelj se obvezuje namiriti svaki takav zahtijev koji odredi sud. Sad se vratio sa rehabilitacije i treba mu pošteno zaposlenje. ali samo do granice koja je određena u polici. Npr. Imovinsko osiguranje – požar.hr 289 . Osobe kljućne za posao (osnovači. Osiguranje za prekid poslovanja – ako zbog nesreće dođe do prekida. Životnim osiguranjem mogu se isplatiti i nasljednici preminulog partnera.Najčešći osigurivi rizici.

Da biste ostvarili svoje ciljeve. Marketing je proces stjecanja kupaca u dovoljnom broju i dovoljno brzo da poduzeće opstane na tržištu. Gubitak tržišta također. To je najgora poslovna odluka. Ako želite uspjeti morate biti oboje. Ako želite povećati prodaju i dobit. restoran. morati raditi. ali precizan plan u pisanom obliku koji određuje korake koje treba poduzeti kako bi poduzeće postiglo svoje marketinške i prodajne ciljeve. obrtničku radionicu ili liječničku ordinaciju. To nije lako. traži da imate dobar proizvod. ali rad bez plana može samo slučajno uspjeti. Nazivaju se «ljudima od akcije» i hvale se da su radnici. sadašnje i potencijalne kupce. jer se temelji na nepovezanim potezima i akcijama. Dobar marketing traži stručno i dosljedno izvršavanje mnogih malih zadataka. Vaši konkurenti vjerojatno ne vode svoja poduzeća na marketinškim principima. možete izraditi strategiju kojom ćete postići sve svoje prodajne i marketinške ciljeve. Kada dobro poznajete svoje proizvode i usluge.PLAN MARKETINGA Plan marketinga je kratak. Oni zapravo rade za vas. osim toga. ne smatrajte marketing luksuzom ili troškom koji treba srezat na prvi znak pada prodaje. Nemojte prestati trošiti na marketing «jer si to nemožete priuštiti». Bez obzira kako bio dobar vaš proizvod ili lokacija na kojoj se nalazite. nego kopiraju jedni druge ili rade nasumice. Nije važno u kojoj ste djelatnosti. ali je još uvijek mnogo lakše nego nastaviti bez jasnog plana marketinga. Uspješan marketing. morate imati pažljivo napravljen plan marketinga. voćarnu. Pad prodaje i dobiti marketinški su problemi. a ne mislioci. te svoju konkurenciju. potražite stručnjake. biznis. te da svoje sadašnje i potencijalne kupce poznajete bolje od konkurencije.hr 290 . Ako to ne znate sami učiniti. Plan marketinga odvojit će vas od konkurenata. Možete imati trgovinu cipela. Što god radili. Sve što morate učiniti jest da pravilno postavite strategiju i da ju zatim provedete u praksi. I mnogo profitabilnije. Marketing je investicija u budućnost vašeg poduzeća. Većina poduzetnika ne trud se napraviti te dodatne korake. povećajte udio na tržištu i unaprijedite svoj marketing. koj će vas odvesti u propast.

obično se svrstavaju u buy out kategoriju. Financiranje razvoja Ovdje pripadaju situacije kada se poduzeće suočava s problemima vezanim za njegov razvoj. 2. ponekad vrlo zahtjevna. ponekad radi korištenja i razvijanja novih tehnologija kojima su raspolagale ili pak inovativnog vođenja marketinga. U ovim fazama su potrebna tehnička istraživanja. istraživanja tržišta ili druge djelatnosti koje zahtijevaju ulaganja. spajanjem s drugim poduzećima ili spajanjem koje 291 . replacement capital – intervencija kojima nije cilj povećanje društvenog kapitala već promjena u dijelu vlasničke strukture operacije usmjerene na potpunu promjenu vlasništva poduzeća. ili u korist vanjskih menadžera (menagement buy in). a odlikovala su se velikim razvojnim potencijalom. može se postići povećanjem ili diverzifikacijom proizvodnih kapaciteta (unutarnji razvoj). Unutar djelatnosti venture capital-a moguće je definirati tri podrazreda: seed – financiranje ideja i intervencije start up financing-a. Nadalje. nego i u ljude koji će ga provesti. uvesti proizvod ili uslugu ili poboljšati proizvodni proces. Istovremeno venture capitalist mora imati povjerenje ne samo u mogućnosti business-a. Financiranje pokretanja poduzeća U ovu kategoriju spadaju sve intervencije koje podržavaju nastanak novih poduzetničkih inicijativa. vrši se u već razvijena ili zrela poduzeća kojima je potreban «svježi» novac za osiguranje rasta ili za revitalizaciju. takozvani early stage usmjerene na financiranje faze pokretanja poduzeća expansion financing – donos na račun kapitala. Danas se pod pojmom venture capital podrazumijeva široka lepeza intervencija uslijed čega se djelatnost venture capital-a dijeli ovisno o načinu donosa «svježeg» kapitala i ovisno o načinima postizanja capital gain-a. bilo da su one još u fazi nastanka ili da su u početnim fazama start up-a. Zahtjev za intervencijom dolazi od poduzetnika – ili od onog koji to želi postati – koji namjerava razviti određenu invenciju. novom poduzeću su potrebna sredstva za naknade jer upravo u pokretačkoj fazi poduzetnik ima potrebu za pomoći u definiranju menadžerske formule i u promišljanju vlastitog položaja u odnosu na konkurenciju. Razvoj jedne poduzetničke djelatnosti. akvizicijom drugih poduzeća ili dijelova (vanjski razvoj). koja je već dostigla razinu zrelosti. trunaround – ulaganje u restrukturiranje poduzeća koja su u krizi bridge financing – intervencije kojima je cilj uvođenje poduzeća na burzu Možemo izdvojiti tri velike intervencijske kategorije venture capital-a: 1.VENTURE CAPITAL Početkom osamdesetih godina pojam venture capital označavao je donos kapitala u mala poduzeća koja nisu kotirala na burzi. bilo u korist internih menadžera (management buy out).

posebnu važnost ima međunarodna mreža koju je venture capitalist u stanju pokrenuti kako bi odredio idealnog partnera. Suvremeno poduzetništvo 292 . Promjene koje. U prvom slučaju (unutrašnji razvoj) doprinos venture capitalist-a je pretežno financijske prirode iako element menadžerskog savjetovanja može biti vrlo dragocjen. vlasničke ili menadžerske strukture. U slučaju da se žele postići ciljevi rasta vanjskim razvojem. Dakle. Razlozi koji potiču takve promjene najčešće leže u činjenici da je poduzeće dospjelo do strateške ili imovinske faze «stagnacijske krize» zbog čega je potrebno prevladati navedenu fazu promjenom. tržištima i tehnologijama. Financiranje promjena Treća kategorija je usmjerena na financiranje unutarnjih procesa promjene u poduzeću. U trećem slučaju – mrežni razvoj – radi se o vrsti intervencije koja ima za cilj grupiranje (cluster) više neovisnih poduzeća koja se mogu spajati u uspravnom i vodoravnom smislu i koja pokazuju određene sličnosti u vezi s proizvodima. više-manje uočljivom.karakterizira visoki stupanj autonomije pojedinih poduzeća (mrežni razvoj). te koja bi se sva mogla stopiti u jedan holding koji bi vršio ulogu strateškog koordinatora. često dovode i do promjene – višemanje duboke – vlasničke strukture (kontrolni paket). radi se o intervencijama koje ne uzimaju u obzir stadij razvoja koji je poduzeće postiglo. U vezi s tim proizlazi da ova vrsta intervencije odgovara operaterima venture capital-a koji posjeduju međunarodno iskustvo i poznaju gospodarsku i industrijsku situaciju u raznim zemljama. 3. iako utemeljene na različitim načelima.

POSLOVNI PLAN
Planirajte što će te učiniti, a zatim to i učinite. Ako niste poduzetnik i želite provjeriti da li vaša poslovna ideja ima smisla tj, da li je zrela za realizaciju, morate napraviti poslovni plan. To je najkorisnija stvar koju možete učiniti. Time će te izbjeći pogreške i sačuvati svoje vrijeme i novac. Gotovo svi poduzetnici imaju iste probleme. Bez obzira da li vode dućan, podružnicu neke firme, rade ili nude usuge, morate znati što želite i kako će te to postići. Isto tako ako želite da vam je poduzeće zdravo i da raste, morate imati financijsku kontrolu nad njim. Iz poslovnog plana ne samo da će te saznati koliko vam je novaca potrebno da biste dobro poslovali, nego i koju vrst financiranja trebate i gdje biste je najprije mogli pronaći.Znanje koje ćete sami sebi dokazati u poslovnom planu pomoći će vam da stvorite povjerenje kod svog zajmodavca. Prezentacijom promišljenog, dokumentiranog prijedloga za financiranje, pokazat će te da znate kako će te vratiti zajam i zašto će ulaganje u vaše poduzeće biti unosno. Morate planirati.

Zašto je potrebno uložiti napor i napisati poslovni plan?

Tri su glavna razloga: 1. Proces pisanja poslovnog plana, počevši od provobitne ideje, sili vas da objektivno, kritički i neemotivno sagledate svoj cjelokupni poslovni projekt. 2. Poslovni plan učinkovito je oruđe koje će vam, ako ga pravilno upotrebljavate, pomagati da uspješno vodite posao. 3. Poslovni plan prikazuje vaše ideje drugima i osnova je vašeg prijedloga za financiranje upućenog budućem zajmodavcu ili suvlasniku. Važnost planiranja ne može se dovoljno naglasiti. Tim objektivnim analitičkim pogledom na svoje poduzeće otkrivate područja gdje ste bili slabi ili jaki, uočavate opasnosti koje bi možda previdjeli, ranije pronalazite nove mogućnosti zarade, te najkraćim putem postižete planirane poslovne ciljeve. Poslovni plan vam pomaže da rano uočite probleme, otkrite njihove uzroke i nađete učinkovite načine njihovog rješavanja.

Profesionalno napisan poslovni plan neće vam koristiti ukoliko ga ne razumijete. A potpuno razumijevanje postići će te jedino ako ga sami pišete, i to od početka. Više od polovice poduzeća propada unutar prvih deset godina svojeg postojanja. Glavni razloga neuspjeha je nedostatak navike planiranja. Planiranje bitno povećava vaše šanse da opstanete. Profesionalan i pravilno napravljen poslovni plan u svom sadržaju treba imati informacije koje su dolje navedene i to po ovom redosljedu: Naslovnica – Na vrhu naslovnice treba pisati ime i prezime poduzetnika ili naziv tvrtke, ispod toga adresa pa onda telefon/ faks/ e-mail. Na sredini stranice piše puni naziv projekta. Na dnu stranice treba pisati mjesto, datum i tko prima poslovni plan.

293

Sadržaj – Sadržaj treba biti podjeljen po poglavljima i podpoglavljima, uredan i čitko formuliran. Dalje se nabrajaju sve stavke sadržaja. Zacrnjena slova su poglavlja, a u paragrafu, stavke koje treba podjeliti u podpoglavlja Sažetak – U sažetku se ukratko treba nalaziti cijeli poslovni plan, ali samo najbitnije informacije (opći podaci o poduzetniku ili tvrtki, predmet poslovanja tj o proizvodu ili uslugi, tržište i konkurencija, potrebna ulaganja i planirani izvori financiranja, razdoblje izvedbe projekta, pokazatelji učinkovitosti projekta). Prikaz poduzetnika – Stručne kvalifikacije, dosadašnje radno iskustvo, prednosti i slabosti poduzetnika, način prevladavanja slabosti, stručnost i radno iskustvo potrebnog ključnog osoblja. Dosadašnje poslovanje poduzeća – Datum utemeljenja poduzeća, pravni status, opseg poslovanja u posljednje 3 godine, stupanj otpisanosti osnovnih sredstava, dosadašnji rezultati poslovanja. Proizvod ili usluge – Opis proizvoda ili usluge, stanje i trendovi u djelatnosti, usporedba s konkurencijom, prednosti naših proizvoda ili usluga, mogućnost poboljšanja postojećih ili razvoja novih proizvoda. Tržište – Ciljna tržišta i potencijalni potrošači, glavni konkurenti na tržištu (tržišni udio, prednosti i slabosti), planirane aktivnosti u svrhu sučeljavanja s konkurencijom, odabir nabavnog tržišta sirovina i materijala. Plan prodaje i plan nabave sirovina i materijala Plan marketinga i prodaje – opća tržišna strategija, strategija proizvoda ili usluga, strategija cijena, strategija distribucije, promocije i prodaje. Tehnološko – tehnički opis projekta – opis tehnološkog procesa, lokacija projekta, potrebni građevinski radovi, popis potrebne opreme, tehnološki kapacitet, obrazovni sasav i broj djelatnika, mjere zaštite na radu i zaštite okoliša. Organizacija i upravljanje – organizacijska struktura, rukovodni djelatnici i ostalo ključno osoblje, korištenje vanjskih usluga. Terminski plan Financijski podaci – tablice koje ćemo nabrojati, obvezno moraju biti u poslovnom planu. Sve te tablice su međusobno povezane i samo zajedno stvaraju stvarnu financijsku strukturu poduzeća. Također je potrebno da ih se izračunava po redosljedu kako su nabrojane. Znači poslovni plan mora sadržavati (ulaganja u stalna sredstva, ulaganja u trajna obrtna sredstva, sastav ulaganja i izvor financiranja, obračun amortizacije, obračun kreditnih obveza, obračun plaća, sastav ostalih poslovnih rashoda, račun dobiti i gubitka, financijski tok, bilanca.

biznis.hr

294

SWOT ANALIZA
Biti upoznat sa samim sobom i svojom okolinom imperativ je uspješnog poslovanja. Planiranje poslovanja u današnjem turbulentnom poslovnom okruženju gotovo je uzaludno bez 'pogleda u sebe' i 'pogleda oko sebe'. SWOT analiza jedno je od marketinških pomagala koja poduzeća imaju na raspolaganju, a omogućuje im da izbjegnu kratkovidnost i da budu spremni na buduće izazove. Da bi to ostvarili trebaju biti svjesni svojih mogućnosti, a SWOT analiza omogućuje poduzećima da identificiraju svoje snage (S-strenghts) i slabosti (W weaknesses), kao unutamje čimbenike, te mogućnosti (0 - opportunities) i prijetnje (T threats) kao vanjske čimbenike poslovanja. Koristeći SWOT analizu, poduzeća se vrlo lako mogu usmjeriti na područja u kojima su jaka, kao i na ona u kojima leže njihove najveće mogućnosti. Uobičajen postupak koji poduzeća koriste jest izrada jednostavne tablice s relevantnim područjima, koja se potom pokušavaju objektivno procijeniti. U okviru navodimo kako bi mogla izgledati SWOT analiza jednoga poduzeća. Pri procjeni snaga ne treba biti skroman nego realan. Uvijek procjenjujte svoje poduzeće u usporedbi s konkurencijom kako ne biste stekli pogrešan dojam. Ako, primjerice, svi vaši konkurenti lansiraju na tržište proizvode visoke kvalitete, onda visoka kvaliteta proizvoda vašeg poduzeća nije prednost nego očita potreba poslovanja na samome tržištu. Snage se ne bi smjele procjenjivati samo s individualnoga gledišta nego i s gledišta ljudi s kojima suradujete. Isto se odnosi i na slabosti, pri čijoj procjeni treba biti hrabar i što prije suočiti se s neugodnom istinom. U procjeni ovoga područja obvezno se treba upitati što radite lose, što možete poboljšati i što biste u buduće trebali izbjegavati. Identificiranjem i eliminiranjem slabosti automatski pružate nove mogućnosti poslovanju, koje takoder treba prepoznati. One mogu ležati u promjeni tehnologije, vladine politike, promjeni u socijalnim uzorcima ili u promjenama životnog stila neke skupine potrošaća. Mogućnosti se mogu vrlo lako pronaći i u identificiranim snagama poduzeća. Svaki direktor bio bi sretan da se njegovom poslovanju pružaju same mogućnosti, ali to, na žalost, nije tako. Pri analizi prijetnji treba biti posebno dalekovidan. Neke od standardnih prijetnji poduzećima jesu aktivnosti konkurenata, rat cijena, loši kanali distribucije, novi porezi, SWOT analiza može biti prilično subjektivna i rijetko dvoje ljudi analizira poduzeće na isti način. Zato je treba koristiti kao svojevrstan vodič u poslovanju. Treba biti kratka, jednostavna i uvijek napravljena u usporedbi s konkurencijom. Poslovati mudro znači znati gdje stojite danas i gdje biste se mogli naći u budućnosti, u čemu je SWOT analiza od velike pomoći.

biznis.hr

295

PEST ANALIZA
Rijetke su kompanije koje žele poslo¬vati isključivo na domaćem tržištu. Rast im je ograničen ako se odluče na tu opciju. Kada dosegne maksimum na domaćem, većina kompanija odlučuje se za izlazak na strana tržišta. Bez obzira na to je li riječ o tvrtki koja prvi put izlazi na strano tržište ili je posrijedi multina¬cionalna kompanija, koja prvi put ulazi na tržište neke zemlje, primarni je zadatak ispitati okruženje u kojem će poslovati. Čimbenici koje treba analizirati jesu: 1. njezino unutarnje okruženje - zaposleni (tj. unutamji kupci, uredska tehnolo¬gija, plaće i slićno) 2. mikrookruženje - kupci, agenti i distributeri, dobavljači, konkurenti 3. makrookruženje - političko, ekonomsko, sociokulturno i tehnološko. Čimbenici makrookruženja u literaturi se nazivaju PEST faktorima. Promjene u okruženju Akro¬nim PEST nastao je od prvih slova engle¬skih naziva tih faktora (Political, Economic, Social, Technological). Tvrtke posluju u okruženju na koje djeluju snage i trendovi koji oblikuju njezine mogućnosti i predstavljaju prijetnje kom¬paniji. To su elementi koje kompanija ne može kontrolirati, pa ih mora stalno prati¬ti i prilagođavati im se. Kako promjene u okruženju ne moraju nužno negativno utjecati na poslovanje neke organizacije, one mogu otvoriti i nove mogućno¬sti. U literaturi se za PEST analizu može pronaći i optimističniji naziv STEP (korak). Kako je svaka zemlja specifična upravo po ekonomskim, političkim, tehnološkim i sociokulturnim karakteri¬stikama, menadžeri moraju napraviti PEST analizu za svaku zemlju u kojoj nji¬hova tvrtka želi poslovati. Kako bi uštedjele, tvrtke znaju napraviti pogrešku i promatrati određen broj zemalja kao skupinu. No, bez obzira na to koliko one bile slične, uvijek se razlikuju po mnogim značajkama koje se mogu pokazati ključnima upravo za poslovanje određene tvr¬tke. Politička arena ima golem utjecaj na regulaciju poslovanja i potrošačku snagu potrošača. Zato je ključna varijabla upra¬vo politička stabilnost. U obzir treba uzeti vrstu političkoga sustava i stabilnost vlade. Važan je podatak i uspješnost vlade u vođenju ekonomske politike, koliko je uključena u trgovačke sporazu¬me EU, NAFTA, ASEAN i dr. Politički faktori uključuju vladinu regulativu koja definira formalna i neformalna pravila prema kojima tvrtka mora poslovati, poreznu politiku, zakone o zapošljavanju, restrikcije trgovine ili ulaska stranih kom¬panija na domaće tržište ili pak pravila o zapošljavanju stranaca. Politički rizici obuhvaćaju i rizik od nasilne promjene vlasništva i rizik od ogranićavanja tran¬sfera dobiti u inozemstvo. Ekonomski faktori Ekonomski čimbenici utječu na potrošačku moć i cijenu kapitala. Analiziraju se makroeko¬nomski i mikroekonomski faktori. Ana¬liza makroekonomskog okruženja poka¬zat će cjelokupnu ekonomsku situaciju u zemlji. Dat će podatke o vrsti ekonom¬skog sustava, razini BDP-a, stanovništvu i prihodima, strukturi potrošnje i infra¬strukturi. Obilježje

296

ekonomskog sustava diktira način poslovanja jer pokazuje koliko se država miješa u ekonomske procese. U svijetu je sve izraženiji proces islamizacije ekonomskog sustava, pa se to smatra jednom od glavnih prepreka poslovanju s arapskim zemljama. U skla¬du s religijskim načelom prema kojem se bogati moraju brinuti o siromašnima, u Pakistanu je uveden porez 'zakat' po kojem se 2,5 posto svih depozita i ušteđe¬vina mora dati državi. Broj stanovnika sam po sebi ne govori mnogo. Za tvrtku su važniji struktura, pri¬hodi, stopa rasta i gustoća stanovništva. Važan je podatak i struktura potrošnje jer nije isto troši li većina stanovništva više od 80 posto dohotka na egzistencijalne potrebe ili na njih odlazi manje od 20 posto. U mikroekonomsku analizu ubraja se analiza konkurencije i konkurentskih prednosti poduzeća. Utjecaj religije Socijalni i kul¬turni utjecaj na poslovanje varira od zemlje do zemlje i zato je važno analizi¬rati i te faktore. Marketing je posebno osjetljiv na kulturnu pogrešku. Uz kultu¬ru stanovništva, važna je i poslovna kul¬tura. Njezino nepoznavanje može drastično otežati suradnju s domaćim tvrtkama. Kada se promatra kultura neke države, ne smije se zanemariti njezina religija jer ona obično predstavlja okosnicu većine vrijednosti i stavova. U SAD-u, primjerice, trgov¬ci najbolje poslovne rezultate bilježe u vrijeme Božića. U Nizozemskoj je običaj darivanja vezan uz 6. prosinca, blagdan Sv. Nikole. Taj je podatak iznimno važan ako tvrtka želi pokrenuti novu promoti¬vnu kampanju. Religija utječe i na prehranu, pa proizvođači moraju imati na umu da židovi ne jedu svinjetinu, da muslimani ne kon¬zumiraju alkohol. Proizvođači mlječnih proizvoda imaju velike prednosti u zemljama u kojima žive hindusi, koji su većinom vegeterijanci. Poslovna etika određuje način ponašanja pri službenim susretima, kulturu darivanja, odlučivanja, položaj žene, ponašanje na poslovnim sastancima i odijevanje. Kultura izravno utječe i na sustave distribucije. Dok je u zapadnim zemljama postalo uobičajeno namirnice kupovati za cijeli tjedan, u nas još prevladava svakodnevna kupnja namirnica. Tehnologija je četvrti čimbenik koji treba razmotriti jer je vitalna za kompetitivne prednosti i glavni je pokretač globali¬zacije. Pri analizi tehnološkog okruženja treba razmotriti skora tehnološka dostignuća, utjecaj tehnologije na ponudu proizvo¬da, utjecaj na strukturu cijena, razinu automatizacije, postoje li poticaji za razvoj tehnologije i udjel tehnološke promjene. PEST analiza okvir je za strukturiranu analizu makrookruženja. Ona pomaže kompanijama da shvate utje¬caj snaga i trendova političkog, ekonom¬skog, sociokulturnog i tehnološkog okruženja. Analize okruženja treba obavljati stalno i uključiti ih u sve aspekte planira¬nja, a ne samo pri izlasku na određeno tržište.

biznis.hr

297

PLANIRAJTE SUTRAŠNJI DAN
Cilj je svakog menadžera biti djelotvoran i učinko¬vit. To znači da se određeni posao mora obavljati na pravi način, uz minimalnu potrošnju resursa. Jedan od načina da menadžeri budu djelotvorni i učinkoviti jest da dobro upravljaju vremenom. Menadžeri koji ne upravljaju vlastitim vremenom uvijek su u žurbi, često vode neproduktivne sastanke, izazi¬vaju krizne situacije jer se sve mora učiniti u posljednji trenutak. Nerijetko su neorganizi¬rani i šire lošu klimu na suradnike. Krajnji rezultat, koji uzrokuju menadžeri koji ne upravljaju vremenom, jest loša izvedba posla. Preveliko samopouzdanje Loše upravljanje vremenom često je posljedica prevelika samopouzdanja menadžera. Menadžerske metode i tehnike koje se primjenjuju u manjim projektima ne mogu se jednostavno preslikati na veće poslove. Naime, što su zahtjevi i problemi pred menadžerom veći, to i njegova odgo¬vomost postaje veća. Stoga menadžeri moraju bez prekida učiti nove stvari, a jedna od bitnih jest upravljanje vremenom. Upravljanje vremenom mnogo je više od vođenja dnevnika i planiranja aktivnosti. Posrijedi je skup alata koji omogućuju elimi¬niranje viškova, bolju pripremu sastanaka, sprječavaju beskoristan rad, osiguravaju nadgledanje projekta, alociraju vrijeme (sukladno s važnošću zadatka), osiguravaju da dugotrajni projekti nisu zanemareni, omogu¬ćuju učinkovito i djelotvorno dnevno i tje¬dno planiranje. Upravljanje vremenom menadžerska je aktivnost koja treba biti planirana, nadgleda¬na i naknadno analizirana. Postavlja se pita¬nje kako upravljati vremenom? Prije svega, treba točno identificirati sadašnje stanje. To znaći da bi bilo dobro analizirati trenutačnu situaciju i vidjeti na što trošimo vrijeme i kako ga trošimo. Potrošači vremena Treba vidjeti jesu li nužne baš sve aktivnosti na koje trošimo vrijeme. Dakle, treba utvrdi¬ti koji su 'nepotrebni potrošači vremena'. Primjer su: telefonski pozivi prijateljima, razgovori uz kavu, surfanje intemetom i sl. Za sve takve i slične aktivnosti treba objekti¬vno procijeniti koliko su zaista vrijedne za svakoga od nas i s obzirom na to procijeniti treba li ih potpuno ukinuti ili ih svesti na pri¬hvatljivu mjeru. Dalje, treba utvrditi zašto gubimo mnogo vremena na neki posao. Posao može biti težak i zahijevan (to je opra¬vdan gubitak vremena), ali može biti i dosa¬dan, pa odgađamo njegovo izvršenje. U tom slučaju, gubitak vremena, treba pokušati riješiti delegiranjem tog posla, nekom dru¬gom, kojem je taj posao zanimljiv. Gubitak vremena treba se smanjiti i grupiranjem sličnih aktivnosti unutar nekog posla kako bi se smanjila pripremna i završna vremena. Pri upravljanju vremenom bitna stvar jest delegi¬ranje posla. Menadžer dobro upravlja vreme¬nom ako dodjeljuje određene poslove svojim podređenima. Pritom je bitno da dobro poznaje sposobnosti djelatnika, tj. da dodjeljuje prave zadatke pravim ljudima. Kada se utvrde sve navedene činjenice tj. uzroci nedostatka vremena, treba preuzeti kontrolu nad vlastitim vremenom. Postoje različite tehnike kojima se to može ostvariti. Najvažnija je vođenje rokovnika (u kojima su zapisane aktivnosti koje moramo obavi¬ti). Pri vođenju

298

Putem upravljanja vremenom menadžer može jednostavno odrediti vrijeme u tjednu kada će se posvetiti ispunjavanju dugoro¬čnog cilja. Upravo zbog te 'nehi¬tnosti' dugoročni ciljevi mogu se zanemari¬ti. Valja točno isplanirati trajanje pojedinih dijelova proje¬kta kako ne bismo došli u stisku s vreme¬nom. upravljanje vremenom omogućuje da se projekt završi na vrijeme jer zahvalju¬jući njemu staIno imamo kontrolu koliko nam je vremena dostupno za određene akti¬vnosti. Svaki menadžer ima i dugoročne ciljeve čije ispunjavanje jest važno. Upravljanje vremenom omogućuje menadžeru da preuzme kontrolu nad vlasti¬tim vremenom. treba pro¬cijeniti koliko je vremena potrebno za njiho¬vo izvođenje te odrediti redoslijed aktivno¬sti. Uz pomoć upravljanja vremenom uvi¬jek se zna kako trošiti vrijeme i koliko ga je još neraspoređeno. ali nije hitno. Upravljanje vremenom nije čarobni štapić za rješavanje svih problema. možete dati rok za njegovo obavlja¬nje. Svaki zadatak koji ste dodijelili osoblju možete vremenski ograničiti. Uz pomoć upravljanja vremenom možete i nadgledati osoblje.hr 299 . Tako menadžer može nadgledati napre¬dovanje projekta i inicirati određene akcije ako je to potrebno. a posljedica je djelotvorniji rad koji omogućuje učinkovitiju upotrebu vremena putem usmjeravanja na određene aktivnosti. Potrebno je svakodnevno planirati vrije¬me za idući dan i tjedan. Ono samo donosi strukturu za uvođenje i nadgledanje rješenja. Ukratko. Upravljanje vremenom menadžerska je vještina koja zahtijeva mali napor od mena¬džera.rokovnika bitno je procijeni¬ti koje su aktivnosti zaista bitne. tj. Upravljanje vremenom prisiljava ga na to da uvijek ima na umu dugoročni cilj i da se ne dovede u kriznu situaciju kada nešto mora obaviti na brzinu. Biznis. Dugoročni ciljevi Vrlo bitna stvar pri upravljanju vremenom jest i planiranje vremena unutar nekog projekta. Upravljanje vreme¬nom omogućuje i kvalitetno ispunjavanje dugoročnih ciljeva.

dio sastanka i sl. za koje se zna da bi se trebale činiti. Te aktivnosti obično se nazivaju krizama. iste su one koje treba imati da bi mogao upravljati drugima. ali su važne. ali se odgađaju jer nisu hitne. Jedan od istaknutijih američkih savjetnika u području rukovođenja S. Tu se ubrajaju: izgradnja odnosa. Vještine koje menadžer treba imati da bi znao upravljati vremenom. Tako mnogi menadžeri puno vremena provedu reagirajući na aktivnosti koje su hitne jer misle da su i važne. gdje nastaju problemi i kako se mogu riješiti. prepoznavanje novih mogućnosti. No. Ne smije se zaboraviti da postoje i aktivnosti koje zahtijevaju puno pozor¬nosti i hitno djelovanje. odnosno sobom. Stoga u poslovnom svijetu ideja «time menagment» postoji već više od sto godina. Razdvajanjem hitnih od važnih aktivnosti otkrivaju se područja u kojima se može poboljšati korištenje vremena. hitne su i važne poput kriza projekata s čvrstim rokovi¬ma. Covey u knjizi '7 300 . To se ne može postići bez sva¬kodnevna planiranja i sastavljanja kon¬kretnog plana za postizanje najvažnijih ciljeva i aktivnosti. R. Znati upravljati vremenom znaći znati upravljati sobom. vrlo su često ugodne. prepoznavanje novih mogućnosti i sl. može se doznati na kojim se aktivnostima gubi previše vremena. Znači onima za koje se zna da bi se tre¬bale činiti. lake i zaba¬vne. ali se odgađaju jer nisu hitne. Dobro upravljati vremenom može samo menadžer koji je iskren prema samome sebi. naglasak treba staviti na postavljanje ciljeva prema kojima valja usmjeravati vrijeme i energiju. Tek kada su određeni prioriteti. pojam «time menagment» ili upra¬vljanje vremenom često se pogrešno interpretira.RECITE NE NEVAŽNOM Djelotvorni menadžeri najviše vremena provode baveći se stvarima koje nisu hitne. Hitne su stvari vidljive i zahtijevaju akciju. problema koji su se iznenada pojavi¬li i zahtijevaju hitno rješavanje. vrijeme je vrije¬dnije od novca. Djelotvorni menadžeri najviše vreme¬na provode baveći se stvarima koje nisu hitne. Dakle. ali ne možete dobiti više vreme¬na. ali su važne. Možete dobiti više novaca. Rezultat je neprepoznavanje tzv. Hitnost i važnost Kad se govo¬ri o upravljanju vremenom. Menadžeri često ne razlikuju hitnost i važnost obavljanja nekog posla. Svaki mena¬džer trebao bi sebi postaviti sljedeća pitanja: Činim li nešto što bi mogao čini¬ti i netko drugi?. organiziranja upra¬vljanja i kontroliranja. «gutača vremena». usmjeravanjem na važne. znati upravljati vre¬menom znači znati odrediti prioritete. Vrijeme je jedan od najvažnijih resursa. Učinaka tako definiranih gutača vremena nema ili su minimalni s obzirom na ostvarivanje ciljeva poduzeća. Gutači vremena Učinkovitim upravljanjem vremenom. Posrijedi su: izgradnja odnosa. postiže se ravnoteža između povećanja proi¬zvodnje i poboljšanja proizvodne sposo¬bnosti. a ne na hitne aktivnosti. dugoročno planiranje. a to su: spo¬sobnost planiranja. zvonjava telefona. kao što su osobni posjeti. U fokusu je utvrđiva¬nje prioriteta i usmjeravanje na važne zadatke koji pridonose ostvarivanju cilje¬va poduzeća. Zadržavam li se na nekim poslovima predugo? Obavljam li poslove koje bi trebao raditi netko drugi? Odgovorima na ta pitanja dobit će se slika o tome gubi li se u poslu vremena i koliko. dugo¬ročno planiranje.

menadžer mora zadovoljiti sljedeće kriterije: koherentnost . treba biti prenosiv kako bi važni podaci uvijek bili uz pojedinca..dosljednost izmedu vizije i misije. prenosivost . kategorizi¬ranjem aktivnosti prema važnosti i hitno¬sti te planiranjem vremena stalni pritisci mogu se znatno smanjiti. svaki menadžer treba shvatiti da će.težnja za uspjehom u različitim segmentima života. U protivnom će vrlo vjerojatno važni ciljevi i aktivnosti biti polovični.navika uspješnih ljudi' govori o tome da rokovnik upravlja '¬važnim' aktivnostima. što više vremena provodi planira¬juci svoje vrijeme i aktivnosti. 'rokovnik'.. uništeno zdravlje. Biološki sat Pri korištenju progra¬ma upravljanja vremenom i planera menadžeri ne smiju zaboraviti svoj biološki sat. uspjeh na poslovnom planu ne može kompenzirati loš brak. uloge i ciljeva. slab kara¬kter. Neki najviše energije imaju u ranijim jutarnjim satima. I pri osloba¬đanju. prepoznavanje važnih aktivnosti . imati plan i analizirati plan akcije. pa raspored uvijek treba pri¬lagoditi ljudima iz okoline. Postoje strategije koje nakon prepozna¬vanja 'gutača vremena' daju rješenja za njegovo racionalno korištenje. od stresa znanje upravljanja vre¬menom može biti od velike koristi.sredstvo planiranja. Problem nastaje kada korištenje oda¬branih tehnika ne prijeđe u svakodnevnu menadžersku rutinu. prepoznavanje i eliminiranje 'gutača vremena' prvi su koraci uspješna upra¬vljanja vremenom i uvjeti podizanja razi¬ne produktivnosti.menadžer ne smije postati rob sredstva za planiranje nego ono treba biti prilagođeno njemu. Različite tehnike menadžerima stoje na raspolaganju kao pomoć pri upravljanju vremenom. imati više vremena za ljude i aktivnosti koje su važne. Menadžer koji zna upravljati svojim vremenom može učiniti dvaput više od onoga koji u tome nije vješt. ravnoteža . a to su: uvijek definirati ciljeve što je moguce jasnije. dok se drugi najbolje osjećaju kasnije. analizirati korištenje vremena. Različite faze razvoja karijere svakog menadžera nose sa sobom različite situa¬cije koji rezultiraju stresom. jedan od načina da se to postigne jest sastavljanje tjednog plana aktivnosti.menadžer nikad ne smije zaboraviti da djeluje s ljudima i putem njih.hr 301 .umjesto dati prioritet krizama. te želja i discipline. prilagodljivost .. Pri svakodnevnom planiranju i sastavlja¬nju konkretnog plana za postizanje cilje¬va menadžeri ne smiju zanemariti svoj bioritam. prioriteta i planova. Svakodnevno postavljanje prioriteta. Sastavljanjem liste prioriteta. Radi ostvarivanja zadanih ciljeva. djelovati preventivno. Upravljanje vremenom vještina je koju nije teško razumjeti i može se naučiti. biznis. Dakle. U tom slučaju postižu se samo djelomični ili nikakvi rezulta¬ti. ljudska dimenzija .

njihovim cijenama. Kao proizvođač proizvoda trgovačke marke iz klase B. pratite postignute rezultate. 302 .DESET ZAPOVIJEDI PODUZETNIKA I MANAGERA 1. jer svoje proizvode ne možete prodavati baš svima. To je važno i za trgovačke marke klase A i one klase B. Proizvođači moraju izgrađivati vlastitu trgovačku marku i pružati joj neprestanu podršku.tu ćete bitku uvijek izgubiti. osim izgrađivanja vlastite trgovačke marke. jer će inače privatno etiketiranje lanaca supermarketa. Taj se način znatno razlikuje od onog kojim svojim kupcima nastojite prodati sto je moguće više svojih proizvoda. Osigurajte da se vaš kupac nađe u središtu razmišljanja svih djelatnika vaše tvrtke i vas samih kad donosite odluke o proizvodima. Mnogi voditelji i vlasnici manjih tvrtki neprestano »jure uokolo« da bi primijenili nešto novo ili riješili kakav problem. 6. Razmišljajte o budućim planovima i strategiji. Iskoristite ciklus planiranja: analizirajte vlastitu tvrtku i njezine konkurente. postavite konkretne ciljeve/zadaće za svakog djelatnika unutar tvrtke. distribuciji i promidžbenim akcijama. 2. 3. prodajne promidžbe te svoje komercijaliste za prodaju. Razmišljajte o različitim poslovnim planovima i kada odaberete jedan. I na kraju. Pokušajte razviti svoju »veliku ideju« i dosljedno je primjenjujte. pravilo marketinga glasi: »Kupac je kralj. Osigurajte da vaši voditelji marketinga i voditelji prodaje surađuju usklađeno i timski. Mnogi neovisni trgovci i njihove trgovine bili su jednostavno izbrisani s lica zemlje olujnim dolaskom supermarketa. vrhunsko posluživanje i usluga pružena kupcima te osobni pristup i okruženje koje mogu doživjeti u vašoj trgovini. napravite SWOT analizu. Provjerite da li su vaša vizija i misija jasne. ali i najistinitije. 4. ali ne manje važno. koje raste sve brže. ali postoje i oni koji su to preživjeli te danas ostvaruju lijepu zaradu. 5. pokušati preuzeti od lanaca supermarketa posao etiketiranja privatnim naljepnicama te tako ostvariti dodatni profit i prodaju. Najjednostavnije. ova druga strategija ionako će se dogoditi sama po sebi! Odredite ciljeve prodaje i kao oruđe koristite politiku cijena i marži (ukljucujući rabate i bonifikacije).Osnovni čimbenici preživljavanja jesu proizvodi vrhunske kakvoće. Odlučite koju funkciju želite ispuniti na tržištu te osmislite »jedinstven« ili bolji proizvod/uslugu nego vaši konkurenti. Pružite li im pomoć u prodaji svojih proizvoda. Suvremena poslovna politika prodaje nalaže da pomažete svojim kupcima u daljnjoj prodaji svojih proizvoda. Neovisni trgovci u maloprodaji mogu ponekad preživjeti oluju koju sa sobom donose supermarketi. kao i odgovarajuće planove djelovanja da biste ih postigli. Nemojte se niti pokušavati natjecati sa supermarketima svojim cijenama . štetiti vama i vašim konkurentima. možete također.« Odaberite određenu ciljnu skupinu.

Rješenja se mogu pronaći u trgovanju specijaliziranim proizvodima i robom (svježim.. nadareni ljudi vole raditi u manjim tvrtkama jer imaju veću slobodu rada. poduzmite odgovarajuće mjere. jer proizvođači koji se razvijaju i šire sve češće sklapaju izravne poslove sa sve većim maloprodajnim trgovinama. Nestaju i mnogi veletrgovci.7. Treba ga pripremiti visokokvalificirani financijski stručnjak (kontrolor iIi nadzornik). Ako je potrebno. Osigurajte da sa svojim dobavljačima imate uvijek dobre poslovne odnose.. Tijekom rasta vašeg poduzeća morate na vrijeme pronalaziti resurse potrebne vašoj tvrtki. imaju veću odgovornost i više sudjeluju u poslovnoj politici tvrtke. Ono treba biti specificirano po ključnim proizvodima. 8. pa čak u pokretanju vlastite proizvodnje. 9. Veletrgovci su ranjivi zbog moguće eliminacije. Vaš sustav informiranja uprave mora biti poput rendgenskog uređaja. Mnogi mladi. I malo može biti lijepo. I mala poduzeća trebaju ulagati u dobre djelatnike. Ne pokušavajte Trabantom postići brzinu od 200 kilometara na sat! Želim vam svako dobro i krenite. a rast tvrtke mora biti uravnotežen.hr 303 . djelatnika i financijskih sredstava. a naročito u one na vodećim položajima. Nastojte sklapati ugovore koji se svake tri godine obnavljaju. rashlađenim ili smrznutim prehrambenim proizvodima). ključnim kupcima i po pojedinim poslovnim jedinicama u vašoj tvrtki. 10. u dodavanju vrijednosti svojoj funkciji unutar dobavljačkog lanca. Nemojte sklapati poslove ako prethodno ne potpišete ugovor ili barem kratkoročni ugovor. ODMAH! biznis. U tome možete pronaći korist za sebe. mogućnost inicijative. kojima pokrivate svih šest glavnih točaka. poput vodećih kadrova. jer je to vrlo riskantno u poslovnom svijetu podložnom brzim promjenama. Najmanje jednom mjesečno na vašem stolu treba se naći izvješće koje vam daje jasan uvid u poslovanje tvrtke u tom mjesecu te kumulativno u proteklim mjesecima.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful