KAKO TO RADE USPJEŠNI MENADŽERI
Neki od najboljih menadžera govore o tome što obilježava pojedinog zaposlenika te kako njegove kvalitete usmjeriti za uspjeh kompanije. Ističu da odgovor, kao i za većinu pitanja, leži u upravljanju vremenom. Dakle, problem ne treba rješavati na način da često mijenjate zaposlenike tražeći "onog pravog", već da u svakom od njih prepoznate vještine koje im najbolje leže, kao i one sposobnosti koji ih razlikuju od svih ostalih. Naime, upravo te tzv. jedinstvene osobine treba usmjeriti za napredak tvrtke. Donosimo vam tri taktike prepoznavanja vještina • Neprekidna potraga za "individualnim snagama". Naime, jedan od menadžera u trgovačkom lancu odredio je zaposleniku koji ima izrazito naglašene organizacijske sposobnosti, ulogu voditelja, dok je onim zaposlenicima, koji su više društveni tipovi, prepustio rad s klijentima. To se pokazalo ispravnom odlukom.

• Testirajte sposobnost zaposlenika. Ponudite zaposlenicima razne mogućnosti, primjerice, individualan rad, veću odgovornost, više vremena provedenih s vama. Pokušajte prepoznati njihove sposobnosti u novonastalim situacijama.

• Prilagodite usavršavanje svakom zaposleniku. Prije svakog usavršavanja zaposlenika, valjalo bi proučiti njegov rad, kako bi iz njega dobili maksimum. I dalje se pitate kako prepoznati posebnosti kod zaposlenika? Odgovor je jednostavan. Stručnjaci savjetuju da katkad prošećete po uredima ili prostorijama u kojima zaposlenici rade te saznajte na koje sve načine rješavaju probleme. Zabilježite njihove aktivnosti. Upitajte ih jesu li napredovali u posljednja tri mjeseca i kako. Ponudite zaposlenicima dodatnu motivaciju u radu • Odaberite talentiranog zaposlenika u kojeg ćete ulagati. • Pohvalite ga među suradnicima. • Pozovite ga na sastanak kako bi mu dali do znanja da pratite i cijenite njegov rad. • Ukoliko je zaposlenik stručnjak, pohvalite njegov rad na način da mu dodijelite nagradu. • Ukoliko je zaposlenik bio izuzetno dobar u radu s klijentima, postavite njegovu sliku za zaposlenika mjeseca. (A.T.)

(BusinessWeek) 1

ZA KLJUČNE ODLUKE VAŽNO JE ŠESTO ČULO
Postoji vrijeme kada čovjek mora vjerovati moćnom unutarnjem glasu koji mu ‘govori’ što učiniti. Jedan od najbogatijih ljudi današnjice, Warren Buffett, počeo je ulagati u dionice kada je imao samo 11 godina, a svjedoci smo kamo ga je to dovelo. Što je to šesto čulo? Taj osjećaj intuicije rezultira donošenjem odluke a da ne znate kako ste je točno donijeli. Neki ‘glas’, ‘nešto’ je u vama odlučilo da ćete to napraviti baš na takav način. Možda vam je to naznačio osjećaj stezanja u trbuhu ili vam je misao samo ‘proletjela’ kroz glavu. Zvuči mistično, ako niste dosada navikli koristiti šesto čulo, no s vremenom i iskustvom ono će postati važan dio vašeg privatnog i poslovnog života. Pa dobro, kako to poslovni magovi upotrebljavaju svoje šesto čulo da bi zgrnuli milijune? Oni obraćaju pažnju, i to je nešto što bi svi trebali raditi. Udahnite, zaključajte se u radnu sobu i zatvorite oči. Ne slušajte glazbu, ne mislite o problemima sa zaposlenima, samo se opustite. Tek tada počnite razmišljati o situaciji u koju trebate proniknuti. Ne razmišljajte racionalno, jer sada ne donosite odluku. Ne razmišljajte ‘za’ i ‘protiv’, samo slušajte intuiciju, što vam srce govori i zatim zapišite sve emocije na papir. Izdvojite pet minuta svaki dan da to učinite i primijetit ćete nakon nekog vremena da vam se intuicija izooštrava. I da brže i lakše ‘radi’. Nakon toga možete analizirati svoje osjećaje i donijeti pravu odluku što ćete napraviti. Igrajte se i vidite kamo vas je intuicija dovela. Intuicija je moćno oružje, znaju to ponajbolje poduzetnici, političari i veliki vizionari koji je upotrebljavaju češće nego ostali ljudi. Pa zašto ne biste vi otkrili svoje moćno ‘oružje’. Iako nam društvo nameće da zaboravimo na intuiciju i šesto čulo, imajte hrabrosti razviti ga… Postoje prepreke Danas je život postao utrka. Tako brzo prolazi da nemamo vremena stati i osluhnuti svoje emocije. Imamo obaveze i odgovornosti, a sve izvan normi nas plaši. Tradicionalno obrazovanje, društvene norme, moderna tehnologija - sve je to u službi čovjeka koji je izgubio dodir sa svojim šestim čulom. Zašto nas djeca iznenađuju sa svojim nevjerojatnim zaključcima u otkrićima dok su još mala? Zato što nisu opterećena društvenim standardima. Zato se i odrasli moraju okrenuti svom unutarnjem glasu i ne zanemarivati ga. Upotrijebi glavu Ponekad moramo donijeti odluke koje nam nisu drage, ali služe u veće svrhe. Srce često ima razloge koje naš razum ne prihvaća. Vaš unutarnji glas će vam možda govoriti da pokušate neke druge opcije, no iskustvo i znanje vam govore da to morate napraviti baš tako.

2

Ponekad zdrav razum mora pobijediti. Zaposliti neku osobu na osnovu šestog čula je jedna stvar, no ‘prokockati’ 100.000 kuna na dionicama je sasvim druga. Trebate preuzeti rizik, svakako, no prethodno dobro razmislite. Ne postoji čaroban trik koji će razviti vaše šesto čulo. Jednostavno se opustite, postanite svjesni svojeg okruženja i događaja i vježbajte svoje šesto čulo – svaki dan po pet minuta! S vremenom ćete početi primjenjivati šesto čulo u svakodnevnim situacijama i donositi prave odluke.

(tportal.hr)

3

10 PRIJEDLOGA KAKO POVEĆATI PRODAJU KROZ DIREKTNI MARKETING
1. Bolja ponuda (veći popust) "Što više date, više ćete i primiti" - kaže stara uzrečica. Više ćete ljudi privući s popustom od 25%, nego s onim od 10%. No, više davanja ne znači nužno i veći trošak. Naime, ponuda mora privući vaše potencijalne klijente ili ih, na neki način, zainteresirati za Vaš proizvod ili uslugu. Tražite partnere. I upamtite - demografska ili psihološka različitost vaše ciljne skupine znači različito reagiranje na ponude. 2. Povratak na osnove Čitateljima jasno pokažite što će dobiti i kako će profitirati. Pokažite im što treba učiniti, te koje akcije poduzeti. Postavite krajnji rok. Omogućite, također, više opcija odgovora na ponudu. 3. Budžet baziran na vrijednosti za cijeli život Naglasak nije na troškovima, već na ostvarenim prihodima tokom vremena. 4. Zatvori krug Kompletan direktni plan odaziva uključuje sljedeće faze: identificirati ciljne skupine te ih pretvoriti u klijente, potom, pretvoriti klijente u još bolje klijente (potrošače svojih proizvoda/usluga), a najbolje klijente pretvoriti u sljedbenike. 5. Pokus Iskušajte tehnologije i nove medijske kanale poput videa, web stranica, brošura na CD/DVD mediju te e-email newsletter. 6. Reflektiranje brand-a Marketinški tim i kreativni odjel često ne komuniciraju dobro. Zaposlenici u marketingu i prodaji moraju shvatiti osobnost samog branda i način ophođenja branda s kupcima. Nakon toga, sve te karakteristike branda trebaju se povezati u dizajnu, ponudama itd. 7. Inovacija Potrebno je poticati kreativnost i inovacije. Za brainstorming sastanke koristite bolje varijante. Nagradite nekonvencionalan način razmišljanja svojih zaposlenika. 8. Optimizacija Web stranica Nije bitna isključivo zbog pretraživača i ključnih riječi. Web stranice optimizirajte na taj način da one budu rezultat uspješnog provođenja programa direktnog marketinga. 9. Saznajte zašto ljudi govore "ne" Istražite i saznajte zašto ljudi negativno reagiraju na vaše ponude, te zašto ne posjećuju vaš online dućan. 10. Objavite zašto ljudi kažu "da" Pokušajte dobiti izjave vaših zadovoljnih klijenata, te ih objavite. Radite case studies. Ti postupci ponekad mogu odigrati glavnu ulogu u privlačenju novih poslova. (GRAPnet) 4

ZA KLJUČNE ODLUKE VAŽNA JE I INTUICIJA
Postoji vrijeme kada čovjek mora vjerovati moćnom unutarnjem glasu koji mu ‘govori’ što učiniti. Jedan od najbogatijih ljudi današnjice, Warren Buffett, počeo je ulagati u dionice kada je imao samo 11 godina, a svjedoci smo kamo ga je to dovelo. Što je to šesto čulo? Taj osjećaj intuicije rezultira donošenjem odluke a da ne znate kako ste je točno donijeli. Neki ‘glas’, ‘nešto’ je u vama odlučilo da ćete to napraviti baš na takav način. Možda vam je to naznačio osjećaj stezanja u trbuhu ili vam je misao samo ‘proletjela’ kroz glavu. Zvuči mistično, ako niste dosada navikli koristiti šesto čulo, no s vremenom i iskustvom ono će postati važan dio vašeg privatnog i poslovnog života. Pa dobro, kako to poslovni magovi upotrebljavaju svoje šesto čulo da bi zgrnuli milijune? Oni obraćaju pažnju, i to je nešto što bi svi trebali raditi. Udahnite, zaključajte se u radnu sobu i zatvorite oči. Ne slušajte glazbu, ne mislite o problemima sa zaposlenima, samo se opustite. Tek tada počnite razmišljati o situaciji u koju trebate proniknuti. Ne razmišljajte racionalno, jer sada ne donosite odluku. Ne razmišljajte ‘za’ i ‘protiv’, samo slušajte intuiciju, što vam srce govori i zatim zapišite sve emocije na papir. Izdvojite pet minuta svaki dan da to učinite i primijetit ćete nakon nekog vremena da vam se intuicija izooštrava. I da brže i lakše ‘radi’. Nakon toga možete analizirati svoje osjećaje i donijeti pravu odluku što ćete napraviti. Igrajte se i vidite kamo vas je intuicija dovela. Intuicija je moćno oružje, znaju to ponajbolje poduzetnici, političari i veliki vizionari koji je upotrebljavaju češće nego ostali ljudi. Pa zašto ne biste vi otkrili svoje moćno ‘oružje’. Iako nam društvo nameće da zaboravimo na intuiciju i šesto čulo, imajte hrabrosti razviti ga… Postoje prepreke Danas je život postao utrka. Tako brzo prolazi da nemamo vremena stati i osluhnuti svoje emocije. Imamo obaveze i odgovornosti, a sve izvan normi nas plaši. Tradicionalno obrazovanje, društvene norme, moderna tehnologija - sve je to u službi čovjeka koji je izgubio dodir sa svojim šestim čulom. Zašto nas djeca iznenađuju sa svojim nevjerojatnim zaključcima u otkrićima dok su još mala? Zato što nisu opterećena društvenim standardima. Zato se i odrasli moraju okrenuti svom unutarnjem glasu i ne zanemarivati ga. Upotrijebi glavu Ponekad moramo donijeti odluke koje nam nisu drage, ali služe u veće svrhe. Srce često ima razloge koje naš razum ne prihvaća. Vaš unutarnji glas će vam možda govoriti da pokušate neke druge opcije, no iskustvo i znanje vam govore da to morate napraviti baš tako.

5

svakako.000 kuna na dionicama je sasvim druga. Ne postoji čaroban trik koji će razviti vaše šesto čulo. postanite svjesni svojeg okruženja i događaja i vježbajte svoje šesto čulo – svaki dan po pet minuta! S vremenom ćete početi primjenjivati šesto čulo u svakodnevnim situacijama i donositi prave odluke. Jednostavno se opustite.hr) 6 . Trebate preuzeti rizik. Zaposliti neku osobu na osnovu šestog čula je jedna stvar. no ‘prokockati’ 100. (tportal.Ponekad zdrav razum mora pobijediti. no prethodno dobro razmislite.

Vrlo su obrazovani. dok oni u biznisu također doprinose radu nevladinog sektora i sektoru visokog obrazovanja. mnogi koji rade u nevladinim organizacijama su. društveno osviješteni i kada govorimo o onome što ih najviše motivira. Njemačkoj. Oni se sa svojim postignućima pojavljuju u nacionalnim medijima. Nuklearno oružje i migracijski problemi našli su se na dnu liste. na području umjetnosti. Turskoj. Pored osobnih dostignuća i visokog stupnja obrazovanja (preko 90% njih ima sveučilišnu diplomu). trećina je izrazila želju da radi na jačanju ljudskih prava. Rusiji. Velikoj Britaniji. najčešće dolaze iz Velike Britanije i SAD-a. visokom obrazovanju i medijima. polovina ispitanika na vrh svoje liste stavila je teme zaštite okoliša i klimatskih promjena. obično vrlo strastveni u odnosu na svoj posao. SAD-u i Ukrajini . godine British Council pokrenuo je istraživanje u sljedećih 12 zemalja . na Internetu ili vlastitim internetskim stranicama.kako bi bolje shvatio što je to što pokreće dinamičnu grupu ljudi između 18 i 40 godina starosti i kako oni vide svoju ulogu u svijetu. klubove i festivale. Srbiji. obrazovanja. Mađarskoj. sporta i javnog angažmana. izuzetno motivirani željom da nešto promijene u svijetu i ostanu vjerni sami sebi. aktivni u politici. također. Kada su trebali odabrati 5 od ukupno 12 aktualnih svjetskih pitanja na koja bi htjeli utjecati.NOVI LIDERI ŽELE DA MIJENJAJU SVIJET Budući lideri Europe. Gotovo polovina onih koji su još uvijek studenti sudjeluju u radu nevladinih tijela. etabliranih članica EU i SAD-a nešto su uspješniji u postignućima nego oni koji dolaze iz zemalja koje nisu članice EU ili su to nedavno postale. ali i neočekivano uspješni. ali i vrlo spremni da daju širi doprinos zajednici i da se uključe u područja izvan svoje struke. ovi ljudi dijele i neke karakteristike koje se obično ne vežu uz lidere našeg doba. Uslijedila je radionica s odabranim kandidatima u različitim glavnim gradovima Europe. posebice Poljske i Rumunjske. Zaposleni su aktivni na mnogim različitim poljima. Rusije i Amerike mladi su i puni entuzijazma. oni koji "rade toliko da jedva imaju život" dolaze iz novijih zemalja EU. Oni su vrlo optimistični. Pripadnici "starih". Poljskoj. Rumunjskoj.Francuskoj. (Ppona) 7 . Švedskoj. Sebe vide kao odgovorne i vrijedne osobe te osobe željne znanja koje se ne oslanjaju na sreću i šarm. govore na konferencijama ili pokreću različite aktivnosti. U ljeto 2007. Oni koji kažu da im je život ispunjen.

To učenje nije utemeljeno na prošlosti. potreba za velikom promjenom je očita. U knjizi Presence: Human Purpose and the Field of the Future. proširenjem perspektiva timova i organizacija s ciljem obuhvaćanja svih socioekonomskih sustava * drugo. Presencing znači: oslobađanje vlastite percepcije iz "zatvora" prošlosti i otvaranje mogućnostima iz polja budućnosti. Taj proces Scharmer naziva presencing. Scharmer tvrdi da je presencing sposobnost djelovanja kojom naše aktivnosti proističu iz uvođenja-u-sadašnjost (presence) budućnosti. Svi žele promjene. pretvaranju i "dovođenju-usadašnjost" svih budućih mogućnosti.PRESENCING Pojava s kojom se danas susrećemo svugdje u svijetu je posvemašnji krah institucija. Scharmer je shvatio da se svi oni u svome radu susreću s istim problemima. Naprotiv. To doslovce znači promjenu mjesta iz kojeg naša trenutna percepcija djeluje.učenje kroz promišljanje o prošlosti . otpuštamo naše 'malo jastvo' i postajemo vozilo u kojem se 'utjelovljuje-u-bitak' snažna evolucijska struja. Senge. Scharmer. "ostvarivanje-u-sadašnjosti" najviših budućih mogućnosti. Vjeruje da osnovni problem leži u "zatvoru" kojeg smo sami stvorili kolektivnim institucionalnim obrascima ponašanja.a ipak. Na koji način? Provođenjem određenih unutrašnjih radnji koje su vezane uz trostruki proces preusmjeravanja: 8 . Djelovanjem na toj razini. što izričito podrazumijeva rad na duhovnim dimenzijama socijalnih procesa * treće. Jaworski i Flowers proširuju koncepciju organizacijskog učenja u tri pravca: * prvo. presencing se odnosi na veoma stvarno povezivanje sebe s vlastitim "najvišim mogućnostima" i dopuštanje ostvarivanja tih potencijala. svi pričaju o promjenama . Kao savjetnik mnogim liderima. te je počeo razvijati novu društvenu tehnologiju kojom se razvija nova sposobnost učenja. proširenjem staroga Kolbova ciklusa . Bez obzira gdje pogledamo. u pogledu temeljne teorije učenja. sve češće svjedočimo da se ne događa skoro ništa. Jednostavno rečeno. slijedi se obrazac "više istoga!" Današnje društvo na kolektivnoj razini proizvodi rezultate koje pojedinačno nitko ne želi. ali je istovremeno očito da se ona ne događa.kroz presencing. produbljivanjem perspektiva u pogledu osobnih iskustava i razvoja svijesti. Doktor C. Scharmer stručnjak je koji se čitav niz godina bavi promjenama. Presencing se temelji na unutrašnjoj promjeni lokacije. O. već na osjećanju.

1) preusmjeravanje mišljenja s procesa osuđivanja na istraživanje 2) preusmjeravanjem osjećaja i emocionalnih reakcija prema prihvaćanju i gledanju srcem. (Quantum21) 9 . 3) otvaranje budućim mogućnostima zahtijeva obrate. te preoblikovanje volje vođene tvrdim namjerama ega u smjeru mekše. "izvrtanja" struktura umnoosjećajno-voljnog područja. odnosno. za budućnost prijemljive volje koju filozof Martin Buber naziva "Velika Volja".

I u menadžerskim vodama transferi su sve češći i unosniji. pa i nogometnog trenera. Nogomet je jedan od prvih profesionaliziranih sportova u kojima su treneri i igrači počeli igrati za novac. koji ima gotovo 50 godina trenerskog iskustva i 73 godine aktivnog djelovanja u sportskom novinarstvu. Mnogo ih se. zbog konkurencije. teško je u tome uspjeti dasnas kad su sportaši postali skupocjena roba kojom se trguje na sportskom tržištu. Obično se tim pravilima igre želi omogućiti ferplej ponašanje tvrtki u tržišnom okruženju. Vrlo je teško treneru stvoriti dobar tim ako se njegovi igrači mijenjaju svakih šest mjeseci. Imati vrhunskog plejmejkera san je svakog lidera. poput sira Alex Fergusona. mijenjaju na svojim pozicijama svake dvije do tri godine zato što nisu uspjeli ostvariti očekivane rezultate. koji za objašnjenje menadžerskih termina koristi pojmove iz širokog niza društvenih interesa. Radni vijek u jednoj tvrtki prosječno je manji od pet godina. U timu dobar menadžer kao i vrhunski plejmejker ili graditelj igre. baš kao i treneri. koji tu funkciju obnaša već gotovo 20 godina. Početkom 90-ih u menadžerskoj literaturi stvoren je i novi termin. . Sve više lidera smatra da je njihova funkcija trenerska. . bricolage. među kojima značajno mjesto ima i nogomet. do eksternih. jer zna da je sposoban snalaziti se u svakoj situaciji i da je taktički spreman povezati liniju obrane i liniju napada. Na današnjem tržištu profesionalnih menadžera transferi su uobičajeni kao i u nogometu.MENADŽMENT I NOGOMET: IGRA S BRZIM. ponekad se lideri. prije svega mora biti vrhunski ekspert. organizator igre. jest stvaranje timskog ozračja . i dobrom lideru vrlo je teško stvoriti tim koji će moći provesti strateške ciljeve.Bit svakog. a nogometni menadžment jedna od disciplina koje se aktivno proučavaju na akademskoj razini. a ni brojke nisu mnogo manje.A za timsko ozračje trener mora spoznati puninu svog sportaša. menadžera Manchester Uniteda. Ritam igre globalnih promjena I u biznisu postoje određena pisana ili nepisana pravila igre. psihičku. Menadžerski transferi Poput nogometaša i menadžeri ‘navlače dresove različitih momčadi’. Međutim. od internih pravilnika i kolektivnih ugovora. Rijetki su nogometni treneri. nažalost. bavi 10 . bard hrvatskog sporta. Za matične klubove to može biti veliki problem jer se zbog unosnijih ugovora gube vrhunski menadžeri ‡ igrači. Sličnu je situacija i na današnjem tržištu profesionalnih menadžera. Također. STALNIM PROMJENAMA Mnoge tvrtke su u posljednjih 15-ak godina morale promijeniti svoj ritam igre. odnosno oni su izbornici ili selektori koji odabiru vrhunske igrače za igru u svojoj momčadi. pokretati i davati smisao i svojoj momčadi i samoj igri. Svakako najprimjereniji i najviše korišteni je pojam trenera (coach) koji osposobljava momčad ili tim za postizanje strateških i operativnih ciljeva (engleski termin goal označava i cilj). fizičku i ekspertnu. zakonskih pravila. novih tehnologije i brzine globalnih promjena. Radni vijek u jednoj tvrtki postao je manji od pet godina.kaže Žarko Susić.

Ferplej: korektno ponašanje tvrtki i menadžera u poslovnom okruženju. Slična orijentacija prisutna je i brojnim tvrtkama. bazirana na ostvarenju sezonskih ciljeva i stjecanju profita. tj. Zamka kratkoročnih ciljeva Općenito se u sportu uvriježila kratkoročna orijentacija. Ciljevi tvrtke odnose se na interese investitora koji se u svojim procjenama vode kratkoročnim financijskim rezultatima. kreativnost i inovativnost kako bi uspješnije stvorio poduzetničku umjesto administrativne strukture u kompaniji i osposobio sebe i tvrtku za brže uočavanje promjena. Lider mora izvrsno poznavati struka. Upravni odbori takvih tvrtki zaigrali su ono što se u nogometu zove opasna igra i najčešće se kažnjavaju crvenim kartonom. Multidisciplinarnost je bitna odlika i moderne menadžerske literature.Zato je za trenera bitno poznavanje svoje sportske discipline. Dobar lider nije samo puki fahista s MBA diplomom u džepu i umijećem čitanja financijskih izvještaja. psihologije. Za sport je važniji mozak od nogu i ruku. kao što su inovacije. Menadžeri prvoligaških tvrtki obično stječu imenovanje menadžera godine baš kao i u nogometu igrači godine. tržišta. tržišnu poziciju ili kredibilitet tvrtke i/ili pojedinog menadžera . 'Igra zarade u 21. . međutim što ako protivnik raspozna tvoju strategiju i ona padne u vodu? Trener mora stvoriti sportaša sposobnog da se u trenutku prilagodi promjeni situacije. kaže da je bit života lidera vođenje ljudi i gradnja karijera. Warren Bennis. dugoročne strateške partnere. korporativne kulture i sl. nematerijalne resurse. stoljeću'. Kratkoročno razmišljanje okrenuto samo trenutačnim financijskim rezultatima. guru modernog liderstva. određuje smjernice budućnosti. mehanike. . Pravi lider uči i iz humanističkih disciplina. Njihove 'blue chip' dionice uglavnom donose zajamčenu dugoročnu zaradu. Na taj način dobiva širinu. ali i matematike. regulirano pisanim i nepisanim pravilima igre 11 . U nogometu je sve stvar strategija.Trening je uvijek račun s bezbroj nepoznanica . Opstanak u prvoj ligi osigurava im i stalni rast ulagača. što zbog pojačane konkurencije ali i tehnološkog razvoja te globalnih vjetrova koje su sa sobom donijele brze promjene.kaže Susić. motivira zaposlenike. stvara korporativnu kulturu. Takvim nesportskim ponašanjem zabijaju sebi autogol gubitkom reputacije. Bit dobrog trenera je naučiti sportaša da strateški razmišlja na terenu. Mnoge su tvrtke u posljednjih 15-ak godina morale promijeniti svoj ritam igre. tj. razvijanje ljudskog potencijala. ali i biti dobar psiholog jer on vodi ljude.lažiranjem rezultata. zanemaruje strateške. Nogometno-menadžerski rječnik . dovodi do loše tržišne procjene mogućnosti određenih tvrtki. kako je nazivaju analitičari PricewaterhouseCoopersa. razvijanje branda. investitora ali i bankrotom. kreativnim računovodstvom. povjerenje tržišta ali i reputaciju u regrutiranju novih kvalitetnih kadrova. Oni koji su opstali i održali visok ritam igre danas se nazivaju prvoligašima. otkazom iz tvrtke. povijest i zemljopis. kao što su književnost.Autogol: napraviti ili reći nešto što ugrožava reputaciju. umjetnost.

Ritam igre: brza promjenjivost operativne i strateške djelatnosti zbog pojačanog prisustva konkurencije.Pravila igre: pisana ili nepisana pravila biznisa kojima se omogućuje fer i korektno ponašanje tvrtki i određuju pravila tržišne utakmice . dobavljačima. bilo interno. obično za unosniju svotu novaca .. ekspert svog područja sa sposobnošću snalaženja u svakoj situaciji i taktičko-strateškim razmišljanjem . tako i akademske zajednice .Taktika: strateški potezi kojima tvrtka želi postići svoje ciljeve .Momčad: tim ljudi oformljen radi postizanja ciljeva tvrtke . . i ponižavanjem najbolje potaknuti potencijale i doprinose zaposlenika ili igrača.Prvoligaši: najuspješnije tvrtke na tržištu . zakonodavcu i sl.Trening: praktično-teoretsko učenje novih znanja i vještina.Utakmica: natjecateljska borba konkurentskih kompanija na tržištu. odigrana u sklopu zadanih pravila tržišne utakmice Stilovi vođenja menadžera i trenera Autokrat Mnogi slavni menadžeri i treneri smatraju da će strahom. menadžer Manchester Uniteda.Sakupljači lopti: mlađi menadžeri i pripravnici.Opasna igra: poslovno ponašanje i potezi na granici kažnjivog i/ili kažnjivi . koji u timu obavljaju najjednostavnije zadatke te uče gledajući rad starijih kolega .Transfer: prelazak menadžera iz jedne tvrtke u drugu. tj. tehnološkog i globalnog ekonomskog razvoja .Trener (coach): lider i/ili menadžer s funkcijom osposobljavanja tima u postizanju operativnih i strateških ciljeva .Lažiranje rezultata: kreativno računovodstvo kojim se friziraju financijski rezultati određene kompanije . • Alex Ferguson.Plejmejker ili graditelj igre: vrhunski menadžer. kupcima.Model igre: najveći uspjesi pojedinih tvrtki koji postaju predmet proučavanja kako ostalih na tržištu. zvan i 'sušilo za kosu' zbog navike da se ljutito unosi u lice igraču i uzavrelim mu dahom 'suši kosu'. prema konkurentima. prema zaposlenicima.Nesportsko ponašanje: izigravanje i kršenje pravila poslovanja. tako i ostalih zaposlenika . kako menadžera. ili eksterno. terorom. Poznata je i epizoda u kojoj je 12 .Matični klub: tvrtka u kojoj je menadžer započeo karijeru kao pripravnik .

diplomirani je inženjer. Dobro poznaje ljude i točno zna kako stvoriti atmosferu zajedništva u kojoj će svatko dati sve od sebe kako bi se došlo do željenog cilja. smjelost ili vizionarstvo. ali blizak je s igračima. nemaju snažno izraženu karizmu. • Miroslav Ćiro Blažević poznat je kao izuzetan motivator tima. često viče na treninzima. Thierryja Henryja • U biznisu. jest komunikacija. menadžer Arsenala.nakon jednog poraza Manchestera toliko izgubio kontrolu da je u bijesu bacio kopačku Beckhamu u glavu. uvevši ga pametnim nizom pomno razrađenih akvizicijskih poteza u eru digitalizane telefonije. Dobri motivatori ne koriste povišene tonove radi ulijevanja straha nego energiziranja momčadi . Oni su obrazovani menadžeri i treneri. diplomirani trener te menadžer. U žargonu ga nazivaju i 'profesorom'. Tko nije želio slijediti njegovu viziju. Usprkos manjim prihodima od ostalih prvoligaških klubova. Vještinom kojom se prenosi vizija i strategija tvrtke stvara se prije svega pripadnost timu. poznat je po tome što je svoje zaposlenike prije indoktrinirao nego motivirao. Može biti strog. •Arsene Wenger. Wenger pametnim ekonomiziranjem uspio pribaviti neke od vrhunskih igrača. koji u svom radu iznimno poštuju pravila struke. ali i prenosi smisao rada kroz trening ili posao. Ekspert Snaga ovih menadžera i trenera je prije svega u njihovoj stručnosti. npr. bivši izvršni direktor američkog AT&T koji je svojom stručnošću restrukturirao ovoga telekomunikacijskoga diva. u menadžmentu i u nogometu. Za razliku od motivatora ili autokrata. izvršni direktor Carlsberga. a njegov očinski odnos prema njima ušao je u legendu. (Lider) 13 . • Jorn Pedersen. tipičan primjer menadžera eksperta je Bob Allen. mogao je napustiti tvrtku. snosi i odgovornost za posljedice svojih djela ali i shodno tome biva nagrađen za svoje rezultate. • Jack Welch. Motivator Jedna od najvažnijih vještina dobrih motivatora. Kada svatko zna što mu je činiti. u svojoj komunikaciji inzistira na jasnoći prenošenja ciljeva tvrtke ali i jasnoći ciljeva svakog zaposlenika. bivši izvršni direktor General Electrica.

istraživši od čega zaposlenici imaju najveću fobiju na poslu.Budite proaktivni i kreativni u pronalaženju rješenja . onima koji svakoga dana pomisle da žele bolje uvjete. Vjerujem da vam je stalo ne samo da svoju dobru plaću dobivate redovito nego i da imate dobar odnos sa suradnicima i poslodavcem. To su oni koji uživaju ugled. Imati dobar posao i dobru plaću važna je stvar u životu (pitajte bilo koga od 300.Inspirirajte druge svojim odnosom prema poslu (i uopće) Jeste li se uz to upitali što to razlikuje one koji su zadovoljni poslom i imaju dobre odnose s ljudima u tvrtki od onih koji to nemaju? Koji su zaposlenici nemaju potrebe niti razloga za sukobe. Poslodavac najviše cijeni zaposlenike koji uspijevaju svojim znanjem. Uglavnom zadovoljni ste.POŠTUJU LI VAS VAŠI KOLEGE I POSLODAVAC Mnogi rade samo i točno ono što se od njih traži. No. najviše ispitanika (čak 44. No to za zadovoljstvo poslom i ugled među kolegama nije dovoljno. kvalitetnije uvjete rada. vještinama.Zatražite objašnjenja za stvari koje ne razumijete . Najviše se poštuju zaposlenici koji svojim znanjem. a suradnicima pravi izbor. U anketi koju je među zaposlenicima nedavno proveo portal MojPosao. Imate radno mjesto i pristojnu plaću. prepoznavši u njima svoju situaciju. Mnogi ljudi imaju sreću da na ove moje riječi s odobravanjem kimaju glavom.4 posto) izjavilo je da se najviše boji suprotstavljanja nadređenima i suradnicima. što je s drugima. da baš mi budemo 'stručnjak bez kojeg se ne može' te da odnosi koje gradimo s kolegama. I da vas posao ispunjava. kreativnošću. korektnijeg poslodavca? Ukratko . Divno surađujete i kad je 'posla preko glave' priskačete jedan drugome u pomoć. Je li baš uvijek problem u svemu i svima osim u nama samima? Koliko ste se puta zapitali: što ja mogu učiniti da bi mi uvjeti rada bili bolji.bolju situaciju na poslu.Savjesno i pažljivo primajte naloge . Pet koraka do ugleda na poslu .Budite uljudni i ugodni u ophođenju . da nas više poštuju. odgovornošću i radnim navikama stvoriti idealan odnos između svojih obaveza 14 . kako bi moje zadovoljstvo radnom okolinom ili radnim zadacima bilo veće? Što ja mogu učiniti za bolje odnose s kolegama i izazovnije radne zadatke? Koje bismo korake trebali napraviti da imamo više ugleda u radnoj okolini. Mnogi misle da bi zbog njega mogli izgubiti posao. Ni više ni manje od toga. bolje suradnike.Budite odgovorni . vještinama. kreativnošću. Potpuno. suradnicima ili poslodavcima budu rezultat međusobnog poštovanja? Tada nam konstruktivno suprotstavljanje ili neslaganje nikako ne bi trebali biti prijetnja ili završavati gubitkom posla i fobijom.000 nezaposlenih). S kolegama na poslu činite odličan tim. odgovornošću i radnim navikama umiju uspostaviti idealan odnos između svojih obveza i obveza onih koji ih okružuju. suprotstavljanje i neugodne situacije na poslu? To su oni koji su svojim poslodavcima važniji od zlata.

Vaši će pretpostavljeni uvijek biti spremniji prepusti vam zadatak ako imaju povjerenja u vas. dajete suhoparne naloge ili komentare. Pri tome mislim na savjesno primanje radnih zadataka. sami ste uzrok svog nezadovoljstva i osjećaja neispunjenosti. pa čak ako ste ponekad i napravili poneki propust. već je sramotno skrivati neznanje. Vrijedan član tima pridonosi osobnom napretku. ali nije nemoguće). a zatim i njihovo izvršavanje. Vrijedan i poštovan zaposlenik ne samo da uviđa potencijalne probleme nego nudi i prava rješenja. pridonosite i vlastitoj vrijednosti. ako vašu vrijednost ne prepoznaju i ne cijene. nekome tko odrađuje posao od 9 do 17 s radošću isplaćivali plaću? Ako ste jedan od takvih. U obrnutom slučaju. Ako vam. Iz grešaka se uči i ne mora se 'izgubiti glava' Ako bi trebalo dati neku formulu (što je teško. ako tako djelujete. ne samo da osiguravate dobro obavljanje svog posla nego i posla svojih kolega i suradnika. Znači. Vaša je obveza imati razumijevanja i za ostale članove tima. Ne znati nešto nije sramotno. ona bi započela s osnovnim uvjetom . Hoćete li. Pridonosite li vrijednosti svoje kompanije. Ali i odgovornost. u sve bržem ritmu koji nam radni zadaci postavljaju.savjesnim obavljanjem svog posla i radnih zadataka. (Lider) 15 . pak. Iz grešaka se uči. ugledu i poštovanju na radnome mjestu. jer samo ljudi spremni dati sve od sebe zaslužuju i dobiti koliko vrijede. No uvijek i svugdje radite za druge baš kao da radite za sebe. a time i tvrtke. Ni više ni manje od toga. nešto nije jasno. biti neizostavni član tima za svog šefa ili poslodavca? Ili još bolje pitanje: biste li. nađite odmah drugu tvrtku (poslodavca). No često zaboravljamo da svaka poslovna aktivnost uključuje i mogućnost da se suočite s problemima. a zbog njih se ne treba 'gubiti glava'. Jedna od rečenica kojane spada u radni dan uspješnog člana tima je: 'Ali vi ste mi to rekli da napravim'. No to za zadovoljstvo poslom i ugled među kolegama nije dovoljno. Koliko puta kažete svojem kolegi 'hvala ti' ili 'molim te'. da čitate tuđe misli ili vadite as za asom iz rukava. Često se u timovima koji surađuju godinama izgubi onaj odnos srdačnosti toliko potreban u međusobnim interakcijama. Nitko od vas ne očekuje da budete čarobnjak. a koliko puta. da ste poslodavac. Upravo smo zato tu da ih pravodobno riješimo. Mnogi zaposlenici spremni su odraditi svoj radni dan radeći pritom samo ono što se od njih traži. Nije sve u tome da radite od 9 do 17 sati Mnogi zaposlenici vjeruju da plaću zarađuju samom činjenicom da su se pojavili na radnome mjestu. pravodobno pitajte. Pokažite inicijativu i proaktivnost. s razumijevanjem i odgovornošću za svaki dio posla. ali i ukupnom napretku tima.i obaveza ljudi koji ih okružuju.

što može dovesti do ozbiljnih financijskih neprilika. Iako za kratkoročno financiranje nema potrebe za poslovnim planom. financiranje treba biti u funkciji razvoja. U takvim slučajevima mogući su konflikti interesa. konačnu odluku donijeti će odgovorna individualna osoba. pri procjeni i odabiru financijskih alternativa treba biti kritičan i realan. a u ovom slučaju to je poduzeće. Stoga. Pretpostavimo da se financirala na sljedeći način: Vlastita sredstva: 20 kn Tuđi izvori financiranja: 80 kn Ukupno: 100 kn Trošak kamata: 8% 16 . osnova za njegovo provođenje treba biti dobro kratkoročno planiranje na istim načelima. a on kao i svaki drugi menadžment počinje planiranjem. Pitanje financiranja je jako osjetljivo: ako nismo odabrali adekvatan oblik financiranja. Primjera radi. Financiranje iz tuđih sredstava nikad ne smije postati samo sebi svrhom i koristiti se na prvi znak pomanjkanja sredstava. rashode i dobit). kao pravna osoba sama za sebe. važno je. bez obzira na to radi li se o individualnoj ili pravnoj osobi. U potragu za financiranjem kreće se tako da se prije svega dobro razmotri trenutna situaciju u kojoj se nalazi pravna ili fizička osoba koja traži financiranje. Financiranje uvijek treba biti u interesu onoga na kojeg se odnosi. provesti aktivnosti sadržane u planu. Bilo interno (iz vlastite akumulacije tvrtke). odnosno ciljeve. cilj koji se želi postići te učinci koje će izazvati financiranje i uporaba posuđenih sredstava (na prihode. Međutim.IZABERITE PRAVU METODU FINANCIRANJA Osiguranje financijskih sredstava i odabir prave metode finaciranja jedan je od ključnih preduvjeta za uspjeh poduzetničkog projekta. Financiranje se isplati kad je povrat investicije veći od troška kamata koje se moraju platiti po osnovi financiranja. Banke često traže upravo poslovni plan ili investicijsku studiju da bi utvrdile isplati li se odobriti kredit zajmotražitelju. Nerealna procjena opet može dovesti do spomenutih financijskih poteškoća. naravno. Iza svake potrebe za financiranjem/kreditiranjem treba stajati jasno definirana namjera za koju će se financiranje iskoristiti. S obzirom na utvrđeno stanje i planove. prije svega glede vlastite situacije i mogućnosti. uzmimo simbolične veličine financiranja neke investicije. ali je bitno prihvatiti stajalište da se interesi onoga koji odlučuje nikad ne smiju ispriječiti interesu poduzeća. treba utvrditi visinu potrebnih financijskih izvora te pronaći sve opcije za financiranje. pokazujući kako će se financijska sredstva iskoristiti i kakvi se poslovni rezultati očekuju. i kada poduzeće. Odluke o financiranju pripadaju financijskom menadžmentu. Ispravna odluka o financiranju ne može se donijeti bez procjene i usporedbe alternativnih financijskih mogućnosti. bilo eksterno (iz izvora izvan tvrtke). Poslovni plan ili investicijska studija opravdavaju i objašnjavaju financiranje. moguće je da ga nećemo uspjeti vraćati u dogovorenim rokovima i pod dogovorenim uvjetima. Ti učinci moraju biti procijenjeni objektivno. potražuje kredit ili drugi oblik financiranja. Da bi se projicirani rezultati i ostvarili.

nego da je kapital iznosio 100 kn (bez tuđih izvora financiranja). Brzina dobivanja kredita Brzina dobivanja kredita ovisi o duljini procedure koja ponajviše ovisi o zajmodavcu ali i o vrsti kredita. a dugotrajna imovina se financira iz dugoročnih izvora (dulje od 1 godine). Ovisno o tome s kojim instrumentima osiguranja zajmotražitelj može računati. trošak kamata je porezno priznati trošak. visini. tako da umanjuje poreznu osnovicu. a komercijalni kredit od banke nekoliko tjedana. Brzina dobivanja kredita utjecat će na odluku o financiranju s obzirom na to koliko je hitno zajmotražitelju da dođe do sredstava. Naravno da se pokušava tražiti kredit s nižim kamatnim stopama. namjeni i sl. S druge strane.Ako je povrat na ukupan iznos investicije (20+80 kn) iznosio 10%. Također. ali na konačan izbor utječe mnogo faktora. Instrument osiguranja Financijske institucije traže određene instrumente kojima se osiguravaju da se posuđena sredstva zaista vrate. Trajanje kredita i vrsta imovine koja se nabavlja U financijskom menadžmentu postoji načelo da se kratkotrajna imovina financira kratkoročnim izvorima financiranja (do 1 godine). Zajmotražitelji pokušavaju uskladiti plan otplate s povratom od investicije financirane kreditom ili drugim izvorom financiranja. Za poduzetničke kredite najčešće se kao instrument osiguranja zahtijeva zalog neke nekretnine. 17 . Na primjer. tražit će i adekvatne izvore i vrste financiranja. Na tom načelu funkcionira i poček: pokušava se uskladiti vrijeme počeka i vrijeme potrebno da investicija počne ostvarivati povrat. kod HBOR-a traje nekoliko mjeseci. Osim kamatne stope postoje i određene provizije koje financijske institucije obračunavaju za posredničke usluge koje obavljaju zajmotražiteljima. pa su zajmotražitelji prirodno skloni traženju nižih provizija. poveća provizije. Sigurno da je najbolja varijanta financiranja s najmanjom kamatnom stopom. Poček Poček je vrijeme od odobravanja kredita i puštanja sredstava u promet do početka otplate. U tom smislu i ovi parametri utječu na odluku o financiranju. premda su relativno uravnotežene za istovrsne oblike financiranja. a povrat na vlastiti kapital jest znatno veći. Najčešće traže kao instrument osiguranja sudužnike. Međutim. čak i onda kad zajmotražitelj ne uspijeva otplaćivati rate u skladu s dogovorenim uvjetima. Naknade i provizije Kamatna stopa je osnovni trošak kredita i drugih izvora financiranja. treba gledati ponudu alternativa financiranja kako bi se s obzirom na karakteristike onoga tko traži financiranje i karakteristika investicije (povrat investicije) odredilo koja nam mogućnost najviše odgovara. što daje određenu prednost financiranju tuđim sredstvima u odnosu na financiranje vlastitim sredstvima. u pravilu . jamce i neku materijalnu imovinu. One su također trošak financiranja. investicija se isplatila (10%>8%).kad neka financijska institucija smanji kamatne stope.

biz 18 .business-navigator. www.Na kraju. kvalitetne investicije ili nekog drugog kvalitetnog cilja koji se financiranjem nastoji zadovoljiti te uspješnog poslovnog plana za realizaciju investicije. ipak treba zaključiti: ne postoji toliko povoljan kredit koji može kompenzirati nedostatak jasne strategije poslovanja.

Mnoga poduzeća upustila su se u avanturu kataloške prodaje. Svatko tko ima barem ta dva načina prodaje svojih proizvoda ili usluga zna koliko su različiti i da mnoga pravila koja vrijede u jednom ne vrijede u drugom slučaju. oglašavanje u časopisima. Isto tako. posao će biti lakši. Kataloška prodaja je definitivno tvrd orah. jedna od mogućnosti je da pokrene i druge prodajne kanale Zadatak kataloga je privući kupca i navesti ga da ispuni narudžbenicu Danas se na istom tržištu susreću. Osim predstavljanja proizvoda. Međutim. trošenje novca na katalog može biti uzaludno! Morate biti spremni duže vrijeme ulagati i izdržati proces prikupljanja baze kupaca. prodaja preko zastupnika (komercijalista na terenu). kupac će se prije odlučiti za kupnju proizvoda koji mu se nudi na svakom koraku. Naravno da poduzeće koje ima raznolike prodajne kanale ima šansu da uspješnije i brže dođe do kupca. Četiri pravila koja su bitna kod kataloške prodaje navodimo u nastavku. neki su išli i glavom kroz zid i izgubili puno novca. Osnovni koncept kataloške prodaje je ulaganje u rizik povrata. Katalog može potaknuti npr. jer su jeftine izvedbe u pravilu loš marketinški potez. možete očekivati dobre rezultate. pogotovo ako ne mora poduzeti nikakve aktivnosti osim možda reći ili zaokružiti 'DA. prodaja preko interneta itd. a najveća je pogreška neinformirano ući u taj zahvat. Sastoji se od dijela na kojem se prezentiraju tvrtka i proizvodi te narudžbenice koja je namijenjena za naručivanje odabranih proizvoda. još i kataloška. demonstrirati proizvod ili usluge i postići efekt uvjeravanja koji svaki dobar trgovac poznaje. Neki su se ubrzo povukli. a izbjegli zamke. Ukoliko već imamo razvijene druge prodajne kanale. Ono što ovaj vid prodaje definitivno ne može je supstituirati osobni kontakt s kupcem. Kataloška prodaja Katalog (ili letak. zadatak kataloga je zainteresirati kupca. kupujem'!Svaka od tih prodaja priča je za sebe. osim dvije prije navedene prodaje. ukoliko kupci u našim trgovinama nisu bili zadovoljni uslugom ili proizvodima. To su obično veleprodaja i/ili maloprodaja. sajamska. Katalog mora dostojno predstavljati poduzeće. ali neki su na kraju i uspjeli. jer slijede brojna iznenađenja i pogrešne prognoze. a to je već puno teže. prodaju u maloprodaji. Tek kada stvorite mogućnost upravljanja ciljnom skupinom. To je pozitivna interakcija dva prodajna kanala. 19 . Treba ih dobro poznavati da biste iskoristili prednosti. kao i sam proizvod ili uslugu. privući njegovu pažnju i navesti ga da ispuni narudžbenicu. Pri tome računamo na ugled koji smo već stekli – kupac već zna tko smo i što nudimo. ambulantna. a sada novim vidom prodaje želimo to nadomjestiti. Na izradi ne treba štedjeti. Bit je u simultanim aktivnostima kojima se na više načina istodobno potiče kupnja. prospekt) jedan je od oblika komunikacije s postojećim ili potencijalnim kupcima. Da bi poduzeće napredovalo.ČETIRI PRAVILA KATALOŠKE PRODAJE Poduzeća najčešće imaju jedan do dva prodajna kanala. telefonska.

kada uložite u katalog. gdje je najveći trošak provizija zastupnika koja je vezana uz prodaju. Preuzeto iz časopisa za menadžere i poduzetnike Poslovni savjetnik www. u ovom slučaju negativna – ako nam troškovi u jednom kanalu prodaje dopuštaju da kupcima odobravamo popuste. gdje ulažete na neviđeno velike svote novca. Jednom kada stvorite dovoljno veliku i kvalitetnu bazu kupaca. U praksi se odazivi mogu kretati i oko 0. Njih poduzeće mora platiti bez obzira na ishod prodajne akcije! Ukoliko investirate u trgovinu (dućan). u slučaju neuspjeha novac je nepovratno izgubljen.3 posto? Odaziv po određenoj prodajnoj akciji uvijek je individualan i uglavnom ovisi o vrsti proizvoda. cijeni. Pravilo broj 2 – treba omogućiti svim kupcima da kupuju po istim uvjetima No nije svejedno dajete li popust kupcu koji kupuje preko zastupničke prodaje. ne možemo znati dok ne probamo. ciljnoj grupi.Pravilo broj 1 . pa se odlučujemo na distribuiranje neadresiranih kataloga. zasigurno ćete imati jednu od najvrednijih i najmoćnijih konkurentskih prednosti u grani i izvor budućih ekonomskih koristi. Pogotovo stoga što svi troškovi vezani uz ovu prodaju računovodstveno predstavljaju troškove razdoblja i opterećuju poslovni rezultat onda kada su stvarno nastali. Dapače. Put je težak i pretpostavlja da imate puno živaca. To je još jedna interakcija. a nakon toga donijeti odluku o ulasku u veće projekte.kataloška prodaja je skupa i bazira se uglavnom na fiksnim troškovima Najveći fiksni troškovi su tisak kataloga i distribucija. Tek kada stvorite mogućnost upravljanja ciljnom skupinom. Tu moramo imati veliko iskustvo jer inače možemo biti previše optimistični.01 posto! Koliki odaziv ćemo imati. Morate biti spremni duže vrijeme ulagati i izdržati proces prikupljanja baze kupaca. Kataloška prodaja nikad ne donosi dobit na kratak rok.ripup. bez sigurnog rezultata. Međutim. Pravilo broj 3 – moramo znati kome ćemo katalog poslati Najčešće na početku nemamo vlastitu bazu svojih kupaca. u slučaju neuspjeha uvijek je možete iznajmiti ili prodati. Kada želimo znati koliko proizvoda moramo prodati.. ili u kataloškoj prodaji.hr 20 . problem nastaje kada nam u drugom (skupljem) obliku prodaje to više ne odgovara! Što više raznih kanala prodaje imamo. koristimo se izračunom točke pokrića. Zbog toga se u pokretanje kataloške prodaje obično upuštaju veće i moćnije tvrtke koje to financijski mogu podnijeti. ali i novca. možete očekivati dobre rezultate.. to ćemo nailaziti na više sličnih situacija. Kataloška prodaja nikad ne donosi dobit na kratak rok Pravilo broj 4 – treba procijeniti koliki odaziv akcija realno može ostvariti Za navedeni primjer potrebno je procijeniti može li odaziv na akciju biti 6. Zato je poželjno prvo probati na manjem uzorku i tako ispitati kako tržište diše. u početku su gubici gotovo sigurni.

svoj e-mail na odmoru provjeravala dva puta dnevno – rano ujutro i kasno navečer. kaže. Osjećam odgovornost prema svom poslu i tvrtki pa želim biti u toku i siguran da se posao odvija glatko. je na primjer.KAKO SE PRIPREMITI ZA RADNI ODMOR Zahvaljujući razvoju tehnologije. organizirati potporu u uredu te pojačano raditi na ključnim projektima prije odlaska na odmor. napominje. a ja se moram odmoriti'. važno napraviti pripreme prije odlaska na odmor – obavijestiti klijente da vas neće biti u uredu. znala je da se ne smije potpuno isključiti. barem postavite razumne granice Laura Mercer. Možemo li vjerovati onima koji kažu da radni odmor može biti opuštajući? S približavanjem sezone godišnjih odmora. Ako vas posao muči i tijekom godišnjeg. voditeljica odnosa s javnošću tvrtke Eric Mower and Associates. radni odmor može biti opuštajući. Zaposlenici bi trebali bolje uskladiti posao i odmor.miami. kaže Robin Bond. preporuča da si svi koji idu na odmor postave cilj: 'Klijenti moraju biti zbrinuti. iskreno. kažu oni koji su isprobali. Također. sve većem broju američkih zaposlenika. možda zaključiti da ih više ne treba i dati im otkaz kada se vrate. Mercer preporuča da si svatko odredi koliko će vremena potrošiti na posao dok je na odmoru. jer odlazak na godišnji odmor često znači i da se posao nosi sa sobom. sve je teže zaista pobjeći od ureda. Također. no s ispravnim stavom i planom. www. kaže Jeff Blackey. posao joj je lako mogao preoteti vrijeme za odmor. ne želim se vratiti s godišnjeg i zateći nered. Bez tih pravila. Ona. ako odu iz ureda čak i na samo tjedan dana. bez problema. koja će znati kako ih može kontaktirati u zaista hitnim slučajevima i koja će biti brana za sve ostale probleme koje mogu riješiti i po povratku s godišnjeg odmora. Stoga je. pokazalo je da oko četvrtina zaposlenika redovito provjerava svoj e-mail i govornu poštu dok su na godišnjem odmoru. potpredsjednik tvrtke US LEC Corp. Miješanje posla i slobodnog vremena možda i ne zvuči zabavno. a pogotovo onima na višim položajima u tvrtkama. Istraživanje koje je prošle godine provela tvrtka Hudson North America. jer. Bond tako svima koji idu na godišnji odmor preporuča da izaberu jednu osobu u uredu. Oni se boje da će poslodavac. stručnjak za radno pravo. no ipak se mogu postaviti neke granice.com 21 . jer bi se tada previše brinula oko toga što se događa na poslu da bi se mogla opustiti. Danas je gotovo nemoguće boriti se protiv toga. napominje Bond. U podne je pak preslušala jednu poruku na govornoj pošti. sve više Amerikanaca kombinira posao i zabavu.

Imaju osjećaj da ih vrijeme i obaveze nemilice gaze. izvršni direktor.ali i prevelikog broja obaveza koje moramo rješavati u vrlo kratkim rokovima. dekoncentriranost i nestrpljivost. tajnica me traži zbog hitnog telefona ili sastanka. U psihijatrijskoj praksi poznatiji je ADHD sindrom (poremećaj pažnje i hiperaktivnost) nego njegov 'rođak' ADT. u uredu je odmah do nje kako bi mogli brže i jednostavnije komunicirati. istraživanja govore da nikada u povijesti ljudski mozak nije morao procesuirati toliko mnogo podataka u toliko kratkom vremenu. Ljudi s ADT-om imaju poteškoća u organiziranju posla. Dosad nismo imali velikih gafova zbog toga što smo stručni u onome što radimo. ADT je sindrom koji proizlazi isključivo iz utjecaja okoline. Igor. S povećanjem obaveza povećava se i broj onih koje ne uspijevaju izvršiti te se javlja osjećaj panike i grižnja savjesti. dekoncentrirani i nestrpljivi 'Uglavnom. govori Višnja Ljudi s ADT-om su nervozni.' Tako izgleda svakodnevica velikog broja hrvatskih menadžera. prepunog informacija i događaja . Za razliku od ADHD-a koji je uzrokovan genetikom te komponentama okoline. ludimo od silnih obaveza. Kao i prometne gužve. Uzrokovan 'prebukiranjem' mozga. Zašto dolazi do pojave ADT-a? Za objašnjenje ovog neurološkog poremećaja. Zbog svega toga naš mozak je ispunjen 'bukom' – sinaptičkim događajima koji nemaju nikakvog značaja. Štoviše. S povećanjem obaveza povećava se i broj onih koje ne uspijevaju izvršiti te se javlja osjećaj panike i grižnja savjesti. uspostavljanju prioriteta i upravljanju vremenom. meni zazvoni mobitel. Imaju osjećaj da ih vrijeme i obaveze nemilice gaze. komunikacija je sve samo ne dobra. Međutim. moramo se uputiti na kratko neurološko putovanje našim mozgom. Ned Hallowel. zazvoni mu telefon. netko mu već stoji na vratima i pita za mišljenje'. ali dovode do postepenog gubitka kapaciteta da se u potpunosti posvetimo bilo kojem zadatku. izjavio je da se u posljednjih 15-ak godina ova menadžerska boljka povećala eksponencijalnom progresijom. Ljudi s ADT-om imaju poteškoća u organiziranju posla. uspostavljanju prioriteta i upravljanju vremenom. Glavni simptomi ovog neurološkog poremećaja su unutarnja nervoza. ali se bojim da ovakav rad može imati nepredviđene štetne posljedice po tvrtku u budućnosti. Izluđenost poslom postala je neurološki fenomen koji psihijatrija naziva ADT (Attention Deficit Trait) ili obilježje pomanjkanja pažnje. ADT je produkt modernog načina života – brzog.MODERNI MENADŽERI IZLUĐENI POSLOM Višnja je potpredsjednica uprave jedne velike hrvatske tvrtke. a ne uspijevamo obaviti najbitnije poslove ili ih obavljamo u zadnji čas i vrlo površno. U nizu ovisnosti koje razvija moderni čovjek. ADT je postao oblik organizacijske epidemije. 'Kada dođem u njegov ured. ovisnost o brzini događanja u našim životima postala je plodno tlo za razvijanje ADT-a. 22 . Američki psihijatar koji je dijagnosticirao fenomen.

u ljutnji završavajući ono što bi trebao završiti. naš mozak počinje paničariti i javlja se strah da nećemo stići izvršiti i tu sedmu odluku. već imamo 10 neodgovorenih telefonskih poziva. Ako mu tada zaposlenik dođe s nekim tekućim problemom. Počinju slati signale straha. Razmišljanje postaje crno-bijelo. Ti duboki centri zapravo rukovode našim osnovnim funkcijama kao što su spavanje. koji se sve više pojačavaju. Strah je jedna od emocija koja stavlja osobu u tzv. Kako upravljati ADT-om? U današnjoj korporativnoj kulturi vrlo je teško i priznati da se pati od takvog poremećaja. nestrpljenja. uzbuđenja i sreće. Oni pumpaju našu motiviranost. kojima se ista količina zadataka prebacuje na manju količinu zaposlenika. ali ih interpretiraju na način na koji to inače rade – primitivno. Međutim. Osoba ima sposobnost koncentriranja. Menadžer počinje donositi impulzivne odluke. Strah potiče iznenadni obrat između funkcioniranja gornjeg i donjeg dijela mozga. ako smo suočeni sa sedmom odlukom nakon šest prijašnjih koje smo radili uz prekide. donošenja kreativnih rješenja. Kada frontalni i pretfrontalni režnjevi dođu do samog ruba svojih kapaciteta i počnemo se bojati da nećemo stići sve obaviti. Napušta ga osjećaj fleksibilnosti. tj. ciljeve i vrijednosti koje su mu bitne. Kada smo zadovoljni poslom i radimo s maksimumom efikasnosti i energije. ljutnje i panike. naši duboki centri šalju poruke zadovoljstva. 23 . Tisuće godina evolucije naučile su gornji dio mozga da ne ignorira signale za opasnost iz donjeg dijela mozga. upravljačkim vještinama. Ispod frontalnih i pretfrontalnih režnjeva nalaze se dijelovi mozga koji rukovode našim preživljavanjem. Isto tako. stanje preživljavanja. fleksibilna je (tzv. Outlook se oglasio s podsjetnikom već po treći put. kao i našim pozitivnim i negativnim emocijama. U isto vrijeme. samo dolijevaju ulje na vatru. trendovi restrukturiranja. broja procesuiranih podataka koje možemo riješiti u isto vrijeme. zaboravlja 'veliku sliku'. među inim. ostali dijelovi tijela stavljaju se u stanje krize i prebacuju svoje funkcioniranje u stupanj velike uznemirenosti. Dok god su ti režnjevi oni koji vode glavnu riječ. našom sposobnošću organiziranja i davanja prioriteta različitim informacijama i idejama. iritiranosti. primitivna emocija straha preuzima kontrolu. ne događa se konstantno. upravljanjem vremenom i različitim drugim. nestaje inteligencija i gubi se mogućnost trezvenog razmišljanja.Pretfrontalni i frontalni režnjevi kore mozga rukovode. umjesto u nijansama sivoga. otkucaji srca. najvjerojatnije će otrpjeti deranje. To je ADT u svom najgorem obliku i. čak i uvrede. možemo reći da je sve u redu. pomažu u koncentriranju i ne miješaju se u aktivnosti radne memorije. na svu sreću. glad. kreativnosti i humora. seksualne želje. disanje. sposobnost sagledavanja nijansa sivoga) i efikasno rješava probleme. Oni koji ne mogu pratiti organizacijski tempo smatraju se slabima i nesposobnima. sagledavanja činjenica. gdje duboka područja mozga preuzimaju kontrolu i počinju upravljati višim dijelovima mozga. Duboki dijelovi mozga interpretiraju poruke o prebukiranosti informacijama koje primaju od frontalnih režnjeva.

Stvaranje pozitivne i kreativne atmosfere. Isto tako. u kojoj mozak može najbolje funkcionirati. Na taj način lakše možete podnositi njihovo rješavanje. zaposlenici se počinju razbolijevati i odlaziti iz tvrtke. Napravite sve što je u vašoj mogućnosti da stvorite radnu atmosferu baziranu na povjerenju i povezanosti s drugim ljudima. www. Jedna kompanija koja je u ovom pogledu napravila velike pomake je Institut SAS. Nađite modus vivendi da se riješite stresa .hr 24 . 4. liječničku skrb u kompleksu kompanije i sedmosatni radni dan koji završava u pet sati popodne. vrtić.liderpress. regrutiranje i otpremnine. U svom sjedištu ona zaposlenicima nudi veliku dvoranu za vježbanje. Smanjite količinu šećera i alkohola te povećajte unos povrća. voća i žitarica. Na poslu 1. Isto tako. ne stižem ništa napraviti! Prije svega. gube financijski u situacijama u kojima menadžer provodi više vremena obavljajući poslove administrativnog asistenta nego onoga koji delegira i rukovodi odjelom ili timom. Kako kontrolirati ADT poremećaj Općenito 1. nudi im mogućnost neograničenog bolovanja. postaje preduvjet dugoročnog uspjeha kompanija.. 3. konačno. povećanjem pritiska smanjuje se efikasnost. e-maila i sastanaka. plivanje. što se očituje i u dobrim financijskim rezultatima kompanije. U toku radnog tjedna rezervirajte vrijeme za razmišljanje – bez telefona. Odredite prioritete. Spavajte dovoljno. 2. napravite si listu stvari kojima ćete se pozabaviti sljedećeg dana. Bitne stvari rješavajte jednu po jednu i onda kada imate najveću koncentraciju i vremena za to. rade greške koje mogu biti katastrofalne po kompaniju i. Efekt na financijske rezultate je jako dobar – odlazak zaposlenika nije veći od 5 posto godišnje. Razdijelite veće zadatke u manje. Produktivnost i motiviranost je jedna od najvećih u industriji. Stoga ADT koji razara ostale kompanije nikada nije tolikom snagom zaživio u SAS-u.. kompanije moraju postati svjesne da.šetnje prirodom. Razgovarajte s osobom do koje vam je stalo svakih četiri do šest sati.Upomoć. najveća IT kompanija u Sjevernoj Karolini. dugoročno gledano. 6. 2. kavanu i restoran s dječjim sjedalima kako bi u pauzama mogli provoditi vrijeme sa svojom djecom. 5. Prije nego što odete na posao. Kompanija je uštedjela milijune dolara koje ostale IT kompanije troše na edukaciju. Pripazite na to što jedete. 3. vježbanje.

a često nam je serviraju i preko medija. Teško je oporaviti se od otkaza i gubitka visoke funkcije. radne operacije. Olakotna okolnost mogu biti dobre preporuke. što ona zapravo znači? Gomila bučnih. pošaljite mu zamisao e-mailom. Imate li kakvu inovativnu strategiju koju želite podijeliti sa svojim nadređenim. prodaja i marketing te strateško planiranje također vode prema vrhu. Često mijenjanje poslova može ostaviti dojam da ste iskusna osoba. mnoga od ovih vjerovanja su posljedica pogrešnog upućivanja. Tvrtke trebaju ljude koji će se dobro uklopiti i slagati s ostalima. voditelji financija često i postaju izvršni direktori. otkaz zbog uzmicanja ili dokazana sposobnost da možete učiti na svojim pogreškama. Kad je riječ o zaradi. Međutim. Nažalost. Možda to na početku karijere. položaj u tvrtki. donosimo vam nekoliko temeljito proučenih konvencionalnih mudrosti vezanih uz karijeru. Izvršnim direktorima postaju financijaši. nije potrebno puno 'kopati' kako biste uvidjeli da postoji mnoštvo načina kojima možete zaraditi dosta. često mijenjanje poslova odaje dojam nervozne ili nesigurne osobe. Krivo. ovisno o tvrtki i planovima korporacije. ukoliko želite raditi u javnom sektoru.ŠKOLA NIJE JAMSTVO USPJEHA Mislite li da je za uspjeh potrebno proširiti vidike? Trebate li MBA diplomu kako biste se obogatili? Često mijenjanje poslova odaje dojam da ste iskusniji? Ukoliko ste na ijedno od ovih pitanja odgovorili potvrdno. Sagledajmo pitanja s početka priče jedno po jedno. navodi John Challenger. ali tvrtke kasnije žele vidjeti zaposlenika s potpunim angažmanom. Otkaz može pridonijeti vašoj karijeri. najbogatiji na svijetu. uopće nije završio fakultet. izvršni direktor konzultantske tvrtke Gray&Christmas. dok Bill Gates. Naime. zadržavanje posla. No nemojte očajavati. Ne žele osobu koja će uvijek ići u suprotnom smjeru. godine života. pogotovo s razine višeg menadžmenta. a još je gore ukoliko vaš životopis sadrži informacije o naglim odlascima. Međutim. Jeste li znali da samo 16 posto osoba od 400 najbogatijih Amerikanaca na Forbesovoj listi ima završen MBA studij. Kako biste lakše razdvojili činjenice od urbanih mitova. konačno. razornih zaposlenika je posljednje što tvrtka treba. T-Portal 25 . spoznalo se da su poslovni mitovi izmišljani i prosljeđivani zbog niza razloga. a da pritom ne izgubite kredibilitet. a on će ga već pročitati. do 30. čak bez troška za pohađanje poslovnih škola. prilagoditi se i biti spremni za konsenzus. i može biti prihvatljivo. postali ste žrtvom nekog od najčešćih poslovnih mitova današnjice. Istina je. jer niste jedini što razmišljaju o tome koji sve faktori utječu na mogućnosti za pronalaženje. dobivanje i. No to je neprihvatljivo. Proširiti vidike je privlačna fraza.

Volontirajte za zadatke koji nisu vezani uz vaš posao Uključite se u društvene aktivnosti. radne obaveze pojedinca. 5. 3. pokušajte dokučiti politiku u tvrtki. Time ćete dokazati da ste obavili svoje zadatke i ispunili obaveze brzo i korektno. u slučaju da se netko od kolega ili. kao o bitnoj karici u cijelom procesu. smiješi vam se ipak odgovornija karijera. Naučite više o kompaniji za koju radite Iskoristite prednost toga što ste novi na poslu i postavljajte što više pitanja o tvrtki. Ako se posao u vašem uredu zasniva na timskom radu. Tražite da vam daju više posla Budite otvoreni sa svojim nadređenim i objasnite mu da ste voljni raditi više i razvijati svoje sposobnosti. osvježenim formatima? No.PREVLADAJTE DOSADU NA NOVOM POSLU Upravo ste počeli na novom radnom mjestu i osjećate strahovitu dosadu jer još niste pohvatali sve konce. 2. volontirajte na organizaciji proslave. posebno ako je dio nekog timskog rada. 4. a drugima pokazati da ste sposobni koordinirati više ljudi uključenih na jednom projektu. 26 . uvijek mislite o svom poslu. počnu osjećati da su manje vrijedni od drugih kolega. Preispitajte kako radi svaki pojedini odjel. ne daj bože. Primjerice. otvara vam mogućnosti da se mijenjate za posao s kolegama. Mislite drugačije o svom poslu Zaposlenici često nakon nekog vremena. 6. vi imate asa u rukavu. Čak i najmanji posao u tvrtki ključan je da bi klijenti na kraju bili zadovoljni. Da biste to izbjegli. Tako ćete izbjeći da se šef osjeća ugroženim jer ste sposobniji od njega ili da ne pomisli da mu se dodvoravate. pozorno slušajte i čitajte što je više moguće. zašto ne biste razmislili o što boljoj prezentaciji. Također ćete biti sretni što imate evidentan dokaz da ste nešto radili. Napišite na papir sve svoje dnevne zadatke Stavite na papir sve zadatke koje morate obaviti u toku dana i zabilježite kada ih obavite. upoznajte se sa svim kolegama. evo nekoliko savjeta kako da prevladate početnu dosadu i zaradite respekt kolega. bude žalio da niste puno radili. Tako ćete se dodatno zaposliti. planira se piknik za zaposlene ili se organizira zabava na poslu. uključujući i zahtjevnije zadatke. u želji da vaš šef ipak ne pomisli kako mu se želite dodvoriti. Osim što ćete ispuniti kvalitetno radno vrijeme. A ako pritom kolege počnu pozitivno pričati o vašem pristupu poslu. Ako netko u tvrtki odlazi u zasluženu mirovinu. napravite ih bez najave. a za završnu verziju trebat će vam tek par dana. Jednostavno pitajte. pogotovo ako rade neke manje zvučne poslove. a vi ćete imati konkretan uvid u sve ono što ste obavili. 1. što u konačnici može biti znakovito vašim šefovima. ako netko ne voli telefonski zvati klijente. Vrijeme će tada puno brže proći. vi preuzmite na sebe tu dužnost. Ako šef pristane na novitete. s njihovim zadacima. kolega će vam biti zahvalan. nadređenih. pa to slučajno dođe do nadređenih. procedure. Pokažite šefu da ste sposobni Ako u opisu vašeg posla stoji da trebate kompletirati neke financijske izvještaje i prezentirati ih nadležnima. kolege nemaju vremena da vam sve pokažu. tek se upoznajete sa svime? Ako imate problema ostati fokusirani i budni na poslu. a potom pitajte možete li preformulirati izvještaj. jer imate previše praznog hoda.

doći će vam kao kvaliteta više. I na kraju. nego i među pretpostavljenima.askmen. Umjesto toga.com 27 . da razvijate vlastite sposobnosti. prihvatite sve obaveze kao izazov za dokazivanje. imat ćete premalo vremena za sve te stvari. www. Pronađite svog mentora Na bilo kojoj stepenici karijere dobro je imati nekoga tko će biti vaš mentor i podučavati vas poslu. Radite na sebi Iskoristite činjenicu da na početku karijere imate dovoljno vremena posvetiti se usavršavanju nekih vještina. 8.7. jer ćete time (a tek ste krenuli u poslovne vode) stvoriti negativno mišljenje o sebi. učenju stranih jezika i sl. radite na sebi i razvijajte svoje talente. da bolje razumijete struku i da se bolje pripremite za kasnije zahtjevnije uloge. ne samo među kolegama. Radite na sebi i svojim sposobnostima što je više moguće. a ako ih budete usavršili. kada ćete se penjati na korporativnoj ljestvici. jer jednog dana. Time ćete zapečatiti sudbinu početnika i vjerojatno na tom mjestu ostati vrlo dugo. On će vam pomoći da bolje shvatite posao koji radite. izbjegavajte govoriti negativno o svom poslu.

Isto vrijedi i za biznis. Do 2002. Do 2004. Stoga nije iznenađujuće da velik dio onoga što su o poslu napisali stručnjaci. može samo potaknuti na pronalaženje dobrog smjera. godine Nokia imala vodeći svjetski tržišni udio u prodaji mobitela od 35 posto. Je li se to dogodilo zato što su Nokijini mobitali postali lošiji? 28 . neovisno o ponašanju drugih tvrtki. do knjiga koje vrve netočnim percepcijama prirode poslovnog svijeta. Mnogi članci i knjige tvrde da će menadžeri. NEGO SAMO DOBRIH POTICAJA U konkurentskoj tržišnoj ekonomiji performanse jedne kompanije bit će uvijek u nekoj mjeri pod utjecajem uspjeha drugih. No to jednostavno nije točno. Tako je 2002. publicisti. a svako djelovanje ne mora uvijek imati uzrok ili ga mi ne moramo prepoznati. Kako se snaći u svemu tome. Menadžeri vole vjerovati da je poslovni svijet predvidljiv i da određena djelovanja vode do određenih rezultata. kako Kushner primjećuje. To je prirodna ljudska želja. godine Nokijini prihodi stali su na 36 milijardi dolara. Neki od najvećih bestselera posljednjih godina predlažu nacrte za trajni uspjeh. a posljednjih godina sve ih je više i na našem tržištu. a cijene dionica rasle su u nebo. efikasnijem nabavnom lancu i boljoj kvaliteti U knjizi When bad things happen to good people Abraham Kushner napisao je kako ljudi žele da svijet bude pravedan. a ne hirovitošću čovjekove prirode. riješenja koja nude neprobojan način za dominiranje tržištem ili načine da se konkurenciju učini irelevantnom. od izvrsno uočenih problema. koji je počeo padati usprkos njihovim naprednijim uređajima. Tvrtke mogu izabrati da budu velike. Poruka da moj uspjeh ovisi isključivo o meni. poticajnih razmišljanja i ozbiljnih teorijskih razmatranja. marže su smanjene. Uspjeh. Jer biznis ne funkcionira na taj način. Uspjeh ne ovisi samo o nama Jedna od najprivlačnijih tvrdnji u mnogim bestselerima jest da uspjeh neke tvrtke ovisi isključivo o njenom ponašanju. kako razlikovati ono što nam u poslu može pomoći od onoga što nas može odvesti u krivom pravcu ili nam podariti lažni osjećaj sigurnosti? Nema tu pouzdanog recepta. Mnogi su menadžeri opsjednuti znanošću zato što to potkrepljuje iluziju da je poslovni svijet upravljan zakonima prirodnog svijeta. što je izazvalo i pad cijene dionica. postići uspjeh i velike rezultate. ima svega. ako slijede određene korake ili formule. a tržišni udio pao je ispod 30 posto. Profit i rast bili su visoki. godine Nokia je imala vodeći tržišni udio u prodaji mobitela. ta naša želja nikada neće biti sasvim zadovoljena.NEMA GOTOVIH FORMULA ZA USPJEH. fer i predvidljiv. ali ima nekoliko stvari na koje treba obratiti pažnju uvijek imajući u vidu da nam ni jedna knjiga ne može ponuditi sigurno rješenje za naš problem niti za uspjeh. Oni stalno traže vezu između uzroka i posljedice 'očajnički težeći nalaženju smisla u svemu što se događa'. U konkurentskoj tržišnoj ekonomiji performanse jedne kompanije bit će uvijek donekle pod utjecajem uspjeha drugih. Svemir zna biti nepredvidljiv. neki poslovni gurui kažu. ali. umnogome je stvar izbora. a ne i o stvarima oko mene jest inspirirajuća. menadžerski gurui i profesori ide u prilog želji za sigurnosti i izvjesnosti. U toj poplavi raznih knjiga i studija koje nude spasonosna rješenja.

skraćivanje vremena proizvodnje ili boljim upravljanjem sredstvima. odnosno uzimanjem u obzir ukusa kupaca. Kad je njihova uspješnost padala od 2000. Tako. Vjerovanje u predvidljivost uspjeha uz pomno izvršavanje neke formule može biti uzrokom ozbiljnih promašaja. kao funkcija izvjesnosti. To je vrlo rašireno vjerovanje. Motorola i BlackBerry. Nigdje nije iznesena treća mogućnost. Patiti od iluzije inputa i rezultata tog inputa može biti ozbiljan problem. da poslovni svijet slijedi skup zakonitosti poput onih. primjerice u fizici. iako možda opasne. mogu biti presudne za opstanak kompanije. kao što su podizanje kvalitete. jer može dovesti do zanemarivanja konkurencije i do izbjegavanja donošenja odluka koje. Obećavaju da će manadžeri koji slijede njihove savjete postići uspjeh sa sigurnošću ravnom onoj znanstvenog 29 . upravo suprotno . Ubrzo su poslovni magazini počeli pisati da su direktori pogriješili jer nisu usvojili koncept preklopnih mobitela i nisu slijedili trend prilagođavanja mobitela logotipima mrežnih operatera. vrlo raširena obmana. za kapital. nakon nabrajanja primjera loših rezultata. a da neuspjeh proizlazi iz nečije pogreške. mobiteli su bili napredniji. Kompanije se može poboljšati na mnogo objektivnih načina. Neke su knjige prilično eksplicitne u tom pogledu. nepromjenjive zakone koji upravljaju izvedbom kompanije. za zaposlenike. ako prepoznamo osnovnu neizvjesnost koja je okruživala te odluke. ali ako se rivali razvijaju brže. Iluzija apsolutne uspješnosti odvraća nam pažnju od činjenice da uspjeh u poslu znači raditi bolje od konkurenata. smanjivanje troškova. Dobre odluke mogu se pokazati lošima Druga je obmana u koju volimo vjerovati da dobri rezultati proizlaze iz dobrog rada. nije baš sasvim izvjesno da su te odluke bile pogrešne. Stoga se Nokijino stagniranje mora promatrati u svjetlu rasta njenih konkurenata kao što su SonyEricsson. To nas tjera na dodjelu krivnje i onda kad nikakve pogreške nisu napravljene. Nije dobro razmišljati o uspjehu kompanije u apsolutnim okvirima. do 2004. koja se poziva na nedavno provedeno istraživanje na 100 kompanija. bilo je primamljivo zaključiti da je netko negdje pogriješio. Jer.Nokia se poboljšala. nabavni lanac efikasniji. unatoč svemu imat ćete problema. prema kojoj su menadžeri donijeli dobre odluke koje su na kraju loše ispale jer su se u međuvremenu okolnosti promijenile. To što neki izbori ne ispadnu dobro ne znači da su nužno bili pogrešni. proizvod pogreške. Kompanije su optužene ili da su radile krive stvari ili da su radile dobre stvari ali na loš način. zaključuje da je u tim slučajevima počinjena pogreška. ne samo raditi dobro. u tržišnoj ekonomiji uspjeh je uvijek relativna stvar. kvaliteta bolja. Zakoni fizike ne vrijede u poslu Sljedeća je. No. Tu je opet dobar primjer Nokije. Jedna novija knjiga. Kompanije se natječu za naklonost mušterija. u svijetu neizvjesnosti djelovanje ne dovodi uvijek do predvidljivih rezultata. To je ozbiljan problem.Prema većini objektivnih mjerila. i tvrde da su našle vječne. Samsung. ali i pada rasta tržišta. kao uostalom i u životu. jer sugerira da su loši rezultati.. inputi i rezultati su nesavršeno povezani. pati upravo od ove pogreške. a njihov uspjeh ovisi o drugima. U poslovnom svijetu.

ali ne uzima u obzir kompleksnost poslovnog svijeta. tržišna koncentracija. Naravno da je to obmana temeljena na potrazi za izvjesnošću. Možemo pokušati smanjiti neizvjesnost. a ne nepredvidljivom hirovitošću čovjekove prirode. ali u želji da daju smisleno objašnjenje događaja često vide trendove koji ne postoje. za bilo koju kompaniju ima privlačnost. regulativa. Zbog nje možemo premalo cijeniti potrebu za riskantnim i hrabrim potezima. izvlače zaključke o krivim uzrocima. brzina rasta. Obmana organizacijske fizike implicira da poslovni svijet nudi predvidljive rezultate i da potpada pod precizne zakone. u bilo koje vrijeme. A umjesto da pokušavaju ovladati neizvjesnošću. jer nas vodi u predviđanje. Potpiruje vjerovanje da neki skup poteza može funkcionirati u bilo kojim uvjetima i ignorira činjenicu da je prilagodba nužna: intenzitet konkurencije. Tvrditi da jedan pristup može funkcionirati bilo gdje. usvojiti mentalni sklop za razmatranje vjerojatnosti. što su upravo one inicijative koje dijele jednog od ostale konkurencije. Potraga za izvjesnosti u poslovnom svijetu promašena je. globalna disperzija aktivnosti i mnogo više. ali je sigurno ne možemo savladati i ne bismo to trebali niti pokušavati. Mnoge menadžere slučajnost ispunjava nelagodom. žele vjerovati u sigurnost ishoda djelovanja. Lider 30 .pokusa i da se posao pokorava preciznosti i predvidljivosti kakvu ima fizika. nepredvidljive prirode posla. ignoriraju činjenice koje im se ne uklapaju u teoriju. veličina konkurenata. menadžeri bi prije trebali ovladati sami sobom tako što će promijeniti svoj pristup pitanjima. u osnovi. Zašto je ta ideja menadžerima tako privlačna? U časopisu Fortune autor Stanley Bing ističe da su menadžeri tako opsjednuti znanošću stoga što to potkrepljuje iluziju da je poslovni svijet upravljan smislenim zakonima prirodnog svijeta.

Nemojte isprobavati svoj neotkriveni dizajnerski i propagandistički talent. Većina poduzetnika nije svjesna važnosti odluke tog trenutka. Za razvoj tvrtke. 31 . Mnogi će na to odmahnuti rukom. tada je važno da razmislite o njegovom imenu. odnosno marku proizvoda. OSNOVNI GRAFIČKI STANDARDI U osnovne grafičke standarde spadaju: logotip. kako u zemlji tako i u inozemstvu. djelatnost tvrtke i njezino sjedište. Kada ste jednom ušli u posao. Pripazite da ime koje ste odabrali ne postoji već u djelatnosti kojom ste se odlučili baviti. važno je da ime tvrtke i njezin grafički izgled budu kvalitetno dizajnirani. a da bi netko uspio postoje brojni uvjeti. sve je ozbiljno. a svakih osam do 10 godina doživljavaju svoj redizajn ili osvježenje. Kada bi to bilo tako jednostavno. LOGOTIP Logotip su grafički uobličena slova. na taj način može predstavljati i sam zaštitni znak tvrtke. svima je važno da budu uspješni. Jedan od osnovnih preduvjeta uspješnosti vaše tvrtke su grafički standardi poduzeća. a kreativnost poistovjetiti s poznavanjem rada u jednom od programa na računalu. sistem tipografskih rješenja. Riječ uspjeh ima magičnu moć. zaštitni znak. Najbolji savjetnik neka vam bude poslovni telefonski imenik. posjetnica. svaki bi čovjek bio sve što poželi. potrebe i očekivanja i na temelju podataka i u potpunosti kreirati osnovne grafičke standarde. ali će zato nešto. žute stranice telefonskog imenika ili registar trgovačkog suda. Izbjegavajte slična imena i imena ugaslih poduzeća. To je osobna karta jednog poduzeća i po njoj vas na tržištu pamte. Najbolje bi bilo da cijeli posao predate jednoj od marketinških agencija ili dizajn studiju. Grafički standardi su prije svega potrebni zbog tržišta. tada treba razmisliti o idućem koraku: kako grafički uobličiti izgled imena tvrtke. račun. što kraće. poslovno pismo. Sastavljeno ime tvrtke.000 eura. kasnije plaćati mnogo. odnosno da se. Grafički standardi se ne mijenjaju svakih par mjeseci. Bez obzira kojom će se vrstom posla baviti. tu nema više mjesta diletantizmu. Krenimo redom: 1. žig i natpisna ploča. Kada jednom imate ime. Osim toga. na poseban određen način. što sada košta recimo između 2.OBLIKOVANJE GRAFIČKOG IDENTITETA TVRTKE Mnogi ljudi se odlučuju pokrenuti vlastiti posao. Oni se uobliče jednom. ako je moguće. sistem boja. Oni će saslušati vaše želje. Kada ste donijeli čvrstu odluku da otvorite svoje poduzeće.000 i 5. Koristite inicijale ili složenice od početnih slova pojedinih riječi. sastoji od jedne riječi. mnogo više. Kod odabira je važno da ime bude zvučno. No tom odlukom počinje vaša budućnost i budućnost vaše tvrtke. logotip mora biti tako dizajniran da ga je moguće kvalitetno aplicirati i na plakatu i rukom. jer to nije dobar početak. Logotip se obvezno treba pravno zaštititi za ekskluzivno korištenje.

Kod dizajna računa pripazite da on bude u jednoj boji.2. Posebno za sjajne. Postoje četiri osnovne boje. telefona. kopiraju. POSLOVNO PISMO (Memorandum) i RAČUN Poslovno pismo neka bude dizajnirano na jednostavan način.od toga jednu s tamnom podlogom . U sistemu tipografije određujemo veličinu slova i vrste slova s njihovom primjenom. teksta u poslovnom pismu ili prospektu koristiti iz spektra Helvetice. Ti se postoci upisuju zbog toga da vam se ne dogodi da svaki studio za grafičku pripremu ili tiskara drukčije doživi vašu boju. telefona i faxa. KUĆNA BOJA ILI ZAŠTITNA BOJA (SISTEM BOJA) Kombinacijom jedne ili više boja određujete vašu zaštitnu boju. i 5. 32 . u kojoj veličini i u kojim komunikacijskim sredstvima. a posebno za mat papire. kao i DVO. u budućnosti činiti prepoznatljivim i pamtljivim na tržištu. Neka logo s podacima bude na desnoj strani pisma jer tu stranu naše oko prvo zapaža. pa se oni mogu zagubiti. Miješanjem tih boja u postocima dobivamo sve ostale nijanse boja. Zašto? Računi se zbog servisa i vođenja poslovnih knjiga često ne nalaze kod vas. igrajući se tipografijom može se stvoriti prekrasna grafika. jer se tonalitet boje prilikom tiska na razne vrste papira mijenja.neka bude čitko i lako uočljivo. 4. u kombinaciji s logom. 3. bilo bi dobro da u agenciji osmisle i vaš poslovni dopis za početak suradnje. pa vaš logo na svakoj posjetnici doživi promjenu nijanse boje. TIPOGRAFIJA Odabirom tipa slova određujemo gdje će ih se koristiti. Postoje i Pantone boje sa svojim katalogom nijansi i točno određenim brojevima. a što je najvažnije . često se faksiraju. Kućnom bojom i sistemom boja dobiva se konstanta.na tom računu neće se vidjeti ni tko ga šalje. Brojevi žiro računa. magenta (crvena). Ta će vas boja. a to su: CMYK ili cijan (plava). imajte samo jednu boju i identičan raspored podataka kao i na memorandumu. Slova koja su u široj primjeni ne smiju biti manja od osam točaka. Zato. Tako ćemo slova za ispisivanje adresa. točno su izraženi postoci miješanja ostalih boja. a kada imate dvije boje . neka budu ispisani masnim slovima. eventualno u negativu. Ne zaboravite. što dizajner u sistemu boja mora predvidjeti. Nemojte si dozvoliti da vaš budući klijent mora vaše ime ili broj telefona tražiti povećalom. minimalne veličine 10 točaka. U sistemu boja. Boja mora biti određena sistemom boja. Isto tako. Recite dizajnerima da želite takvo rješenje kako bi vaš klijent odmah mogao uočiti bitne podatke o poduzeću. Danas ih informatičari znaju pod nazivom Swiss. yellow (žuta) i katran (crna). Sigurno imaju osobu zaduženu za odnose s javnošću pa vam mogu pomoći u vašem prvom poslovnom kontaktu s budućim klijentima.

sjećate kako izgledaju i kada ste ih upoznali.6. Neka vam podaci poduzeća budu na jednoj strani. Ne pretjerujte s veličinom i obvezatno je stavite na desnu stranu zida. njima šaljete jasne poruke vašim sadašnjim i budućim klijentima da držite do svoga poduzeća i svoga stava da vaša tvrtka ima svoje mjesto na tržištu. Bit će otporna na vodu. 7. Posjetnica služi da bi vas netko kontaktirao telefonom ili e-mailom. a ime i funkcija na drugoj. Tabla može sadržati samo logo poduzeća s registracijom tvrtke. Grafički standard posjetnice je 5cm x 9cm. Na tako plastificiranoj posjetnici boja se ne briše. Priznajte. koliko se ljudi. ŽIG i NATPISNA TABLA Žig poduzeća treba imati logo i adresu napisanu istom tipografijom koju ste upotrijebili i na ostalim sredstvima poslovnog dopisivanja. Ona je svojim sadržajem preslika glave memoranduma s dodatkom imena i funkcijom djelatnika poduzeća. kod ulaznih vrata poslovnih prostorija. i 8. Kvalitetno izrađeni grafički standardi su višestruko isplativa investicija. Posjetnicu plastificirajte mat folijom. Tijekom vremena shvatit ćete kakvu moć ima posjetnica. T-portal 33 . POSJETNICA Osnovno poslovno komunikacijsko sredstvo u životu jednog poduzetnika je posjetnica. Pozitivno je staviti i sliku na posjetnicu. a moći ćete i dopisati broj ili poruku na poleđinu. čije imate posjetnice.

Premalo novca Pokretanje posla s premalo kapitala je siguran put u propast. veće su šanse da ćete realizirati svoje ciljeve. savjetuju stručnjaci. sa samo 100 dolara kapitala. Osim toga. prodaja i samo prodaja Za male tvrtke na početku je najvažnije da se koncentriraju na prodaju. Prije nego što se bacite u biznis. bez obzira gdje ste i što radite. ali ako je ne znate prodati. CNNmoney 34 . BlackBerrima i širokopojasnim pristupom internetu biti efikasniji. Otkrit ćemo vam pet najčešćih zamki koje stoje na putu uspjeha mladim kompanijama. Gubljenje fokusa Svaka kompanija mora imati viziju što želi postati. Međutim. 'Prije nekoliko godina s kolegom sam proputovao stotine kilometara kako bismo prezentirali svoje usluge jednoj od vodećih svjetskih osiguravajućih kuća. 2. Intellicom se tad okrenuo manjim tvrtkama iz telekom industrije i danas ima više od 4500 klijenata u 45 država. nikakva korist od nje. Ako prodaja raste. često se san pretvori u noćnu moru – tvrtka propadne zbog grešaka koje su se vrlo lako mogle izbjeći. slobodno pomnožite s brojem tri. Dobiveni iznos trebao bi biti dovoljan da preživite sve turbulencije. Prodaja. Međutim. Ali na početku nemate potrebe da se izlažete jačoj konkurenciji. ali vaši će djelatnici s laptopima. ubrzo smo shvatili da smo jednostavno premali za tako velik posao'.PET ZAMKI ZA NOVE PODUZETNIKE Pokretanje vlastitog biznisa san je za mnoge ljude. 5. Novac koji mislite da će biti dovoljan za početak. ne morate se bojati troškova. tehnologija će vam omogućiti da brzo odgovorite na zahtjeve klijenta. Što ste više fokusirani na tu viziju. 3. objasnio je Singh. krenite s manjim klijentima. pokrenuo je biznis 1994. ali obično se manjim tvrtkama lakše prilagoditi novim tehnologijama od velikih i tromih korporacija. Ulažite u tehnologiju Naravno da kupnja gadgeta košta. Možete imati najbolju ideju na svijetu. Krenite malim koracima Možda ćete se odmah baciti u borbu za klijente sa starijim i većim kompanijama. 4. 1. dobro analizirajte dobre i loše strane svoje tvrtke kako biste se lakše mogli prilagoditi prilikama na tržištu. osnivač tvrtke Intellicomm koja se bavi prodajom komunikacijskih rješenja. Harprit Singh. Ironično.

Konzervativni su. kada smo mladi: do koliko ćemo sati smjeti ostati vani? Ili . Počinjemo još od malih nogu.' Jer i najbolji pregovori završavaju tek kad se potpiše dogovoreno (ili se stiskom ruke. ali ne daju se nasamariti. I po najboljim uvjetima. Kojem tipu pregovarača pripadate Ključni pojmovi kod pregovora ipak su pregovarači. odnosu. Za njih se može reći da bi i od vraga dobili više nego što je spreman dati. a upravo to mnogi zaboravljaju. Zauzimanje početnih pozicija Pregovaraju barem dvije strane u nekom poslu. Ako jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane. pripremi podataka. dovest će do željenog cilja ili barem olakšati postizanje što boljih rezultata. Iskreno pristupaju pregovorima. Hoćemo li uspjeti dobiti igračku koju želimo? I kasnije. ostvarivanja većih prava.možemo li napokon s dečkom sami na more? Bilo da je riječ o poslu. već o ucjeni. posao shvaćaju ozbiljno i dobro se pripremaju. Bez neugodnih iznenađenja. Kad se istražuju slabosti protivničke strane u pregovorima. oni su proces u kojem nerijetko postoji sukob interesa. činjenica i informacija ili odluci o strategiji.NIKADA NEMOJTE PODCIJENITI SUGOVORNIKA Ako jedna strana u pregovorima ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane. zatim potpisivanje ugovora te potom njegovo izvršenje. prijateljstvu ili ljubavi. Kako im to uspijeva? U čemu je njihova tajna? Može li se naučiti kako pregovorima doći do povoljne kupnje. Ponuda s jedne strane koja pada na plodno tlo s druge strane. životu. boljeg posla. taj proces nazivamo pregovorima. Pregovori su zapravo kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa dviju ili više razumnih pregovaračkih strana (kad svaka strana može blokirati postizanje cilja druge strane). Kad se kroz proces u kojem jedni nešto nude i drugi nešto prihvaćaju može postići dogovor. već o ucjeni. jedna ima ono što druga želi. dogovoru. tada nije riječ o pregovaranju. kvalitetnih uvjeta kod zapošljavanja? Čak i kvalitetnijih odnosa s ljudima? Pregovore vodimo i kad toga nismo svjesni. za sve vrijedi ona preporuka Leeja Iaccoce: 'Prvo pregovori. Proces pregovaranja počinje otvaranjem početnih pozicija. Najugodnija su vrsta pregovarača profesionalci. pripremamo teren za cjenkanje i rušenje cijene ili uvjeta. boljih prodajnih uvjeta. No. Na njihovim snagama i slabostima temelji se karakter i rezultat pregovora. tada nije riječ o pregovaranju. Jedna od kategorija su dominantni pregovarači. Pregovorima moramo pristupiti tako da se pripremimo za njih. Neki ljudi znaju dobiti sve što žele u životu. Za kvalitetne i uspješne pregovore potrebno je prethodno ostvariti neke uvjete. a zatim i realizira ugovor. Kakva će biti konačna odluka: zadovoljstvo postignutim ili ustupak na koji ponekad i nismo posve spremni? Kad su obje strane (barem donekle) zadovoljne. sporu. nastupa faza zatvaranja pregovora i zaključivanja ugovora. Kvalitetna priprema bilo da je riječ o određivanju ciljeva. pa i zagrljajem s nekim do koga nam je stalo. koji 35 . potvrdi međusobno razumijevanje). Argumentiraju se vlastiti stavovi i provjerava svoja pozicija da bismo što spremniji dočekali iznenađenja koje nam je pripremila druga strana (koju često percipiramo kao protivnika).

Tuđe argumente nerijetko pokušavaju nadjačati galamom.potvrdite kvalitetu pregovora Lider 36 .Budite otvoreni. jako teško se otvaraju te im se zaista trebate posvetiti više nego drugima.Budite spremni na kompromis i fleksibilni .Ustupke činite korak po korak. Sličan pristup imaju ekstrovertirani pregovarači. Za razliku od njih. I dok se snađete niste niti svjesni da je dogovor ipak više odgovarao njemu (od početka). Imajte poštenu namjeru i . Njihova je taktika često gruba.Budite dobro pripremljeni s jasnim planom. Brzim i kratkim pregovorom nastoje ostvariti samo svoje ciljeve. ako se pregovori produže i zagrebete ispod površine. pristojni pregovarači. naravno. Pregovarači filozofi su prepredeni i nepredvidivi. Najugodnija varijanta pregovarača ipak su profesionalci. ali oni su mnogo površniji. dobro se pripremi. Njihov je nastup 'daj da mi lijepo u miru dogovorimo stvari'. Konzervativni su. Sljedeća su varijanta pregovarača .Budite strpljivi .Budite korektni i iskreni . ali ne i bez obrane .glumci. ali zapravo često pate od kompleksa manje vrijednosti i to im je slaba strana. Zapravo rijetko uopće pristaju na pregovore. a njihovi su pregovori najčešće pokušaj nagovora.Izbjegavajte sukobe . Pregovarači tipa naivnih nevinašaca na prvi su pogled jako ugodni. ali isto tako uči i jačaj svoje pregovaračke sposobnosti i. glume.Ispunite ugovoreno . 'nevinašce' odjednom postaje opasan pregovarač.Budite realni. ali znajte granicu . I nikada ih ne pokušavajte iskoristiti. da biste uvećali njihovu vrijednost .funkcioniraju po pricipu 'ja pobjeđujem' bez obzira na drugu stranu.Budite usredotočeni . Oni se pretvaraju. Imaju pristup zdravog razuma. Jedina taktika koja kod njih 'pali' argumentirano je iznošenje jasnih ciljeva i čvrst stav. Na prvi pogled izgledaju kao da ne znaju što hoće. Vodič za uspješne pregovore . vjeruju u tradicionalne vrijednosti.Pregovaranje završite pozitivno . ali zapravo znaju jako dobro i što i kako i kada.Branite svoje pozicije. cilj im je 'win-win' i iskreno pristupaju pregovorima. No. introvertirani pregovarači nemaju povjerenja ni u koga.rezervnu varijantu. skloni su zapovijedanju.Razgovor vodite profesionalno .Pristupite pregovorima s poštovanjem prema suprotnoj strani . ne gubite vrijeme na neostvarivo . posao shvaćaju ozbiljno i za njega se dobro pripremaju. Upoznaj svog protivnika da bi uspješno pregovarao. pridodajući prekomjernu pozornost izgledu i materijalnom okruženju. ali ne daju se nasamariti. ali ipak su im od forme draži njihovi ciljevi. ciljevima i jasno određenim limitima .

bez obzira na godine starosti i položaj u tvrtki. budući da su zatvoreni sastanci (prije pregovora ili tijekom pauza) jedino prikladno mjesto i vrijeme za neslaganje i razmjenu neistovjetnih mišljenja unutar grupe. Grupni rad neizbježno stvara porast složenosti situacija. određivanje uloga svih članova ekipe (tko će što raditi i što reći) i određivanje odnosa unutar ekipe (kako će se glatko prenositi pravo govora tijekom pregovaranja). Nijedno pregovaranje neće biti uspješno ako se članovi grupe budu sapletali jedan preko drugoga. govorili suprotne stvari.malo je pregovora koji su završili u istom ritmu i s istom idejom kako su i počeli. taktički voditi pregovore do zajedničkog dogovora. Kako članovi grupe pridonose uspjehu pregovaranja? Nema mnogo smisla formirati grupu samo zato da brojem budete jednaki drugoj grupi. jedno je sigurno . upadali jedan drugome u riječ (osim ako to nije tako dogovoreno) itd. koja obuhvaća: određivanje vođe pregovaračke ekipe (tko će voditi). da bi završilo svađom. vašu osnovnu i ukupnu pregovaračku strategiju te dogovor koji imate sa sugovornikom o mogućoj veličini grupa. Tijekom pregovaranja uvijek će se pojaviti više situacija u kojima među predloženim rješenjima morate izabrati ono koje vam najviše odgovara. rješenje mora odgovarati i vašem sugovorniku (ili sugovornicima). 37 . mora znati o čemu se pregovara i mora znati pregovarati. produktivnije. Vođa grupe treba imati autoritet za donošenje odluka kojemu se članovi grupe moraju povinovati. mora imati dokazani kredibilitet i osobno povjerenje članova grupe. a onda sugovornici mogu mirno ujahati u dvorac koji ste pregovorima trebali obraniti. U svakom slučaju. osobnost i ponašanje potencijalnih članova grupe. Brojnost ne pruža nikakvu dodatnu sigurnost. Za vrijeme vođenja pregovora vođa mora donositi taktičke odluke i održavati disciplinu unutar grupe. Pregovaranje može započeti mirno. tri ili više njih. Dobro informirana i pripremljena grupa ne mora biti brojčano identična onoj s druge strane. Pregovaranje možete započeti s jednom osobom. uspješno razlikovati činjenice od priča i. Naravno. posebna organizacijska obilježja koja utječu na odabir (hijerarhija). kontrolirati svoj temperament. koje se mogu uspješno riješiti pripremama i disciplinom. stvara samo troškove. Tko treba biti vođa? Odredite uvijek osobu najboljih kvalifikacija. Vođa grupe mora znati voditi grupu. najvažnije. To znači da mora donositi kvalitetne odluke pod iznimnim pritiskom. Grupa mora biti disciplinirana. da bi vam se tijekom pregovaranja pridružile još dvije. Ponekad je i obrnuto. jer vođa nosi najveći teret vođenja pregovora.PRIPREMITE POBJEDNIČKU GRUPU Svako pregovaranje je situacija je za sebe. Priprema u takvim uvjetima mora uvijek uključiti jasnu podjelu uloga. ali i sugovornika. inače može doći do otvorenih sukoba unutar grupe. biti prilagodljiv promjenama uvjeta. Grupa protiv grupe Kada birate ljude koji bi vam trebali pomoći tijekom pregovaranja. Pregovori oduzimaju mnogo vremena i ljudi koji vam nisu potrebni mogu raditi nešto drugo. imajte na umu posebna znanja i vještine koje su vam potrebne.

ljudi koji nisu izravno uključeni u pregovore. tješeći se da je to ipak puno manje nego što biste morali učiniti da udovoljite grubijanu. Predstava 'dobar momak . Uvijek je lakše analizirati pregovore s promatračkog stajališta. No. Stvarate li grupu za pregovore. pokušajte izvršiti pritisak na njih i saznati što više pojedinosti koje vam mogu pomoći da budete ravnopravni. na zajedničkim sastancima. specijaliste trebate pripremiti za njihov dio priče ranije. a vrijeme pregovora nećete ograničiti. ako ste dio ili vođa grupe. U svakom slučaju. koji se samo dere i postavlja neprihvatljive uvjete. već samo statiraju zbog brojnosti obično ne mogu odoljeti iskušenju da se umiješaju (smatrajući da mogu bolje). Sažimanje donosi korisne i potrebne predahe. više volite poslovati s naizgled mekšom osobom. Tipične zamke Grupa može pripremiti predstavu za pojedinca. Ako ništa drugo. čak pokušavaju preuzeti mjesto vođe grupe. rasporedite najveći dio snage na njega (ili nju). Naravno. naravno. Od velike je pomoći i osoba zadužena za rezimiranje. beskompromisan. smanjuje napetost. Jedan pregovarač je tvrd. Tako ćete popustiti dobrom dečku i približiti se njegovim ciljevima više nego što ste kanili. brojčana nadmoć omogućuje fizičko iscrpljivanje pojedinca. Htio bi vam pomoći. nepripremljenih ili zaplašenih pregovarača. ali dobar momak kaže da mu 'ruke veže' loš dečko. Kada ste iskusan pregovarač. najčešće u nepovoljnom trenutku. nastojat ćete koncentraciju sugovornika razbiti čestim upadima koji će odvući pozornost sugovornika od vašeg stvarnog cilja. Bit će vam potreban i promatrač. kojom bi ga navela na određene ustupke. Vi. agresivan i nepopustljiv (to je loš dečko). koji mogu upropastiti vašu pregovaračku poziciju kada počnu razglabati o detaljima koji otkrivaju novosti pogodne za drugu grupu. pa je dobro paziti na vrijeme. izmjenama članova grupe koje će umoriti vašeg protivnika. Grupa protiv pojedinca Ukoliko sjedite nasuprot grupi i pregovarate. prepustite pričanje sugovornicima i ne dopustite da pregovori dugo traju. Prepoznate li pojedince koji čine slabiji dio grupe. Ponekad. pokušajte iskoristiti moguću neusklađenost grupe. u ekstremnim slučajevima. budući da su nepripremljeni ili djelomično pripremljeni pojedinci opasni saveznici.loš momak' najčešća je i najbolje uspijeva protiv umornih. morate imati osobu koja percipira cjelinu (sintetički tip) i osobu koja percipira detalje (analitički tip). uvijek sjednite nasuprot vođi grupe. a drugi je mekši. ali u tome mu treba vaša susretljivost.Osim toga. 38 . brojčana nadmoć grupe ne mora biti njihova prednost. kada ih pozovete da se uključe u diskusiju zbog nekog detalja u pregovorima. Riječ je o predstavi u kojoj dva pregovarača iz grupe izmjenjuju dva stila pregovaranja. kooperativniji i skloniji dogovoru s vama (to je dobar dečko). Od stručnjaka i specijalista mogu se zatražiti savjeti. U pauzama će biti prilike da promatrač pridonese ocjeni stanja te da iznese prijedloge za naredne postupke. usmjerava pregovore na osnovna pitanja i pokazuje da slušate što govore članovi druge grupe. što je prvi korak prema neuspjehu.

tada je vaš sugovornik uspio prenijeti barem dio straha i negativnih vibracija na vas i udaljiti vašu koncentraciju s teme koja je nepovoljna za njega na običnu svađu. tada ste primijetili da su posebno glasne kada su uplašene ili agresivne. Vikanje na sugovornika najčešće je odraz straha. I još nešto: Kada netko viče na vas. U nedostatku argumenata vrijeđaj protivnika. koje najčešće prati međusobno izbacivanje uvreda ili psovanje. Svađa Ako ste gledali dokumentarne filmove o ponašanju životinja. Dopustite udarac šakom u vodu. ako je to dio vaše pregovaračke taktike. Nijedan od njih nije ni bolji ni gori od onog drugog. Obrnuto. To znači da ni vas ljudi neće slušati ako na njih agresivno vičete. a ne poput kumice na placu. nazivamo svađa vulgaris i ona pomaže sugovorniku koji je u nepovoljnoj situaciji da ujednači strane i izbjegne poraz. Naprotiv. dopustite mu da se izviče do kraja i tada što smirenijim glasom nastavite pregovore kao da se ništa nije dogodilo. Budite sigurni da će kasnije usporediti iskustva. pa započinje svađu. Pregovarate li kao dio tima. Pregovarač može biti uplašen za svoju poziciju. tada su najveće šanse da osoba koja vas sluša u potpunosti shvati (i prihvati) vašu poruku. Budući da je agresija najčešća posljedica straha. Za vrijeme pregovora s drugima morate djelovati poput dobro uštimanog i podmazanog mehanizma.Znate što? Prešli su vas. ne vičite. zašutite. rikanje lavova ili lajanje pasa posebno se pojačava strahom. Apsorbirajte udarac. ovaj dio pregovora obavite zajedno sa svojim timskim drugovima dalje od tuđih očiju i ušiju. Govorite smireno i razumljivo. a vi budite voda. smijati se vašem zbunjenom licu i nazdraviti još jednom jadniku kojeg su skuhali na istu foru. Rasprava i svađa načini su da se dođe do konačnog cilja. Vrištanje majmuna. još je davno rekao Ciceron . Poslovni savjetnik 39 . ako želite da vas čuju. prihvatite li vikanje. onda vi određujete pravila igre. Jednom kad je na vašem 'teritoriju'. kao da ga nije ni bilo. a sugovorniku prepustite da od siline udarca uleti na vaš 'teritorij'. prepoznat ćete nagonski da je to znak agresije i pripremit ćete se na obranu. Isto je i s ljudima. Ta predstava je zamka u koju ste uletjeli. možete biti (gotovo) sigurni da vikanje vašeg sugovornika već uključuje agresivnost i da ste potakli temu koja dovodi do njegova straha. I zato nikako ne smijete vikati na sugovornika. onda je to druga priča. Pritom više neće paziti na tekst vikanja. da ne izgubi pregovore ili zato što više nema argumenata koji bi prevagnuli pregovore u njegovu korist. Često s upitnim završetkom. Zajedničko vikanje. No. prije nego što sjednete za pregovarački stol s poslovnim partnerima. Stoga.

3. U situaciji kada šef treba otpustiti nekog radnika kao tehnološki višak. No možete razmišljati i u drugom smjeru. propali ste. onda posao koji obavljate smatrajte kao izvor primanja koja će vam omogućiti sva ta sitna zadovoljstva. pomisao da stojite na jednom mjestu i ništa novo ne učite jedna je od najgorih. ili koliko vas ispunjava. No ako još uvijek mislite da je sve što vi radite besmisleno. šoping ili druge stvari izvan radnog mjesta ono što vas veseli.. No ako vas čak i 50 posto povećanja primanja ne bi učinilo sretnijima. onda problem novca sigurno nije ono što vas čini nezadovoljnima. prvi na udaru su oni za koje smatra da ih previše plaća u odnosu na njihove vrijednosti. samo se trebate izboriti za veća primanja. a zahtjevi su sve veći i veći te ako vi s njima ne rastete i razvijate svoje talente. a koji ne. hobiji. Ponuda poslova na tržištu mijenja se svaki dan. neće proći dugo dok i vaši nadređeni počnu misliti isto.RADITE LI MOŽDA KRIVI POSAO? Instinkt nam itekako dobro govori koji nas posao zadovoljava. 40 .. Zatim razmislite o 20 posto većoj plaći. 2. no najčešće nije opis posla koji obavljate kriv da se osjećate kao da ne dajete nikakav doprinos. Vrijeme je da potražite drugo radno mjesto u kompaniji ili izvan nje. vrijeme je za promjene Kako možete osjetiti razliku između lošeg dana ili lošeg osjećaja? Osobito u ovom gospodarstvu današnjice kada smo jednostavno sretni ako uopće imamo bilo kakav posao. Čini vam se da što god da napravite. onda ste na pravom radnom mjestu. Od svih nezadovoljstava na radnom mjestu. To je toliko demoralizirajuća situacija. nego vas nikada ne mogu dovoljno platiti za ono što radite. razvijanje kompjuterskih vještina. ne mijenja situaciju. Ako bi vas 10 do 20 posto veća plaća doista učinila sretnijima i mirnijima na poslu. Koliko je on važna karika u kompaniji. Ne samo da vas ne plaćaju dovoljno. Ljudi koji se osjećaju nedovoljno plaćeni uvijek misle da će ih više novca učiniti sretnijima. Ako je vaša najveća briga na poslu plaća. Nakon godina iskustva menadžeri su prepoznali šest znakova koji vam ukazuju na to da radite posao koji nije za vas: 1. Ako su putovanja. jer jednom kada počnete mislite da samo gubite dragocjeno vrijeme. prema svim mogućnostima koje vam se nude: učenje stranih jezika. Ništa novo ne učite. No što ako radimo posao koji nam je samo podnošljiv? Ako mislite da je sve što radite besmisleno. Trebali biste razmisliti o smislu svog posla. a ne samo da se pomaknete. Pomisao da tapkate na mjestu i ništa novo ne učite jedna je od najgorih Vrijeme je da potrčite. onda je vrijeme da se pripremite za promjenu posla. iskreno razmislite o tome bi li vas deset posto veća plaća učinila sretnijima.

No postoji razlika između toga da vam šef ne udjeljuje dovoljno komplimenata i činjenice da vam uopće ne daje nikakve naznake da ste i vi važan dio tvrtkine budućnosti (poput. a nema smisla ni da vi mijenjate svoja opredjeljenja. jer nikada niste sigurni da nećete postati tehnološki višak. zatražite razgovor kod šefa i predložite mu sljedeće: 'Postoje dva. Posebno ako se radi o određenoj politici ili (ne)etičnosti tvrtke koja je u suprotnosti s našim načelima i razmišljanjima. Ako se osjećate neugodno na radnom mjestu zbog osobnih konflikata ili razilaženja u etičkim stvarima. postoje dani kada jednostavno niste sretni što ga uopće imate. Koncentrirajte se na područje u kojem se osjećate najslabijima ili na dodatno ojačavanje vaših jakih talenata.com 41 .Raspitajte se u tvrtki postoji li mogućnost da vam ona financira neki tečaj ili dodatnu naobrazbu. Mrzite svog šefa toliko da ne možete misliti ni o čemu drugom. Jedan od najčešćih razloga zašto ljudi razmišljaju o promjeni posla jest taj što mrze svog nadređenog. komplimenta: 'Znaš.to je dobar znak. 5. Tada je vrlo teško pronaći rješenje. Sretno! www. što prije. I vrijeme da obavezno. U suvremenom tempu rada menadžeri se rijetko sjete pohvaliti svoje podređene za dobro obavljen posao ili ih nagraditi. ne moramo vam ni reći kako je krajnje vrijeme da potražite novi posao. tri radna mjesta za koja bih volio konkurirati. U trenutku kada se osjećate spremni čak i na najgori scenarij.oprah. da biste to mogli ostvariti' . Čini vam se da niste ista osoba na poslu i izvan radnog mjesta. razmišljam da bi bio dobar/dobra za radno mjestu koje je stepenicu više'). Mnogi od nas misle kako ne dobivaju dovoljno pozitivnog 'feedbacka'. Što trebam napraviti da bih napredovao do njih?' Ako šef odgovori: 'Mislim da je to dobra ideja. da imate bilo kakvog šefa. Povremeni incidenti sa šefom ne moraju značiti da se dobar posao pretvara u loš. samo tvrtka mora još napredovati. Nitko s vama ne razgovara o budućnosti u pozitivnom smislu. onda je situacija kritična. 6. 4. primjerice. promijenite posao. Situacija u kojoj se ne događa apsolutno ništa čini vas nervoznima. No ako svaki dan ustajete s grčem u želucu jer ćete se sresti sa šefom. Ponekad se dogodi da smo nezadovoljni poslom koji obavljamo jer nam ne odgovara po mnogim stvarima. Budite iskreni. jer teško da će tvrtka mijenjati svoju politiku.

sva tehnologija svijeta neće joj pomoći. No. Sljedećih nekoliko godina najstariji od generacije baby booma dostići će mirovinu. 42 . provedenoj na 1400 radnika starosti između 40 i 50. Tehnologija je važna. pomaže kompaniji da ovlada i podijeli inovacije. dok je ‘menadžment znanja’ zapravo usredotočen na ono skriveno. 27 posto odgovorilo je da očekuju kako će otići bez nekakvog transfera znanja. ali ako kompanija nema kulturu dijeljenja i suradnje. a kombiniran je s nekoliko kulturalnih i menadžerskih pristupa koji uključuju poticaj i sheme za priznavanje zasluga. kompanije još uvijek nisu svjesne ozbiljnosti problema ni potrebe da porade na ‘menadžmentu znanja’.kaže Lessner. indirektno znanje koje sadrže pojedini zaposlenici. često usredotočuju na tehnologije koje djeluju poput knjižnica. tehnologija nije dovoljno fleksibilna. Taj 'socijalni kontekst znanja' često je previđan. daju strukturu i taksografiju korporativnim informacijama. Sve je veća potreba za iskustvom i intuicijom zaposlenika . Socijalni kontekst znanja Nažalost. kaže Eric Lessner. autor knjige o implikacijama starenja radne snage. Interno. IBM alat za zadržavanje znanja I IBM je aktivan na polju ‘menadžmenta znanja’. Kad je u pitanju odlazak u mirovinu. dok je samo 17 posto reklo da ih prije odlaska očekuje mjesecima dugačak proces prijenosa svog znanja novim radnicima. izvršni dopredsjednik za inovacije i tehnologiju. ne samo za svoj račun već i za račun svojih klijenata. njihov Thinkplace. British Petroleum donio je pravilo da njegovi stručnjaci prije odlaska u mirovinu imaju obvezu pomoći nasljedniku na radnom mjestu. To bi trebalo biti dovoljan stimulans kompanijama da prepoznaju i zadrže znanje i ekspertizu koja nigdje nisu zapisana. Sudeći prema globalnoj studiji Accenturea. intranet alat koji je uveo Nick Donofrio. implementacija ‘menadžmenta znanja’ prezahtjevan je zadatak za mnoge kompanije. dok mnoge europske zemlje bilježe značajan pad nataliteta. dok je ‘menadžment znanja’ usredotočen na skriveno. djelomice stoga što previše vjeruju u informatičku tehnologiju. Prošlog je rujna IBM pokrenuo nove konzultantske usluge za pomoć organizacijama u pripremi za potencijalni gubitak iznimno vrijednih vještina i znanja generacije koja se bliži mirovini. Gotovo 4 od 10 ispitanika reklo je da njihove organizacije nemaju formalan proces ili instrumente za zadržavanje znanja odlazećih radnika. konzultant i znanstvenik na MIT-u. ekspert za ljudski kapital u IBM Business Consulting servisu i autor izvještaja o problemu starenja radne snage. Učinak u visokokonkurentskim tržištima zahtjeva radnike naoružane znanjem koje ide dalje od eksplicitnih informacija sadržanih u priručnicima i bazama podataka. jedan je od nekoliko stručnjaka koji upozoravaju kompanije da se više potrude u zadržavanju znanja sadržanog isključivo u glavama zaposlenika.MENADŽMENT ZNANJA: VETERANI MORAJU PRENIJETI ISKUSTVO Kompanije se u pravilu previše oslanjaju na tehnologije. indirektno znanje. David DeLong. odnosno da se to znanje ne izgubi zajedno s njihovim odlaskom u mirovinu. Kompanije se. naime.

na razini odbora. proizvođač aviomotora.No. Zato i nije čudno da su postignuća većine kompanija na polju ‘menadžmenta znanja’ mala. Čini se da je porastao interes za ‘menadžment znanja’. Jedna američka studija pokazala je da 60 posto kompanija to prakticira. primjerice. neupotrijebljene. umjesto pokušaja djelomičnih. inženjeringa i terenskih usluga. tradicionalno ograničeno samo na visoke položaje. Riječ je naprosto o potrebi da se u svojstvu vanjskih suradnika ili konzultanata vrate oni koji su otišli u mirovinu. Tako sada te videovrpce stoje na polici. koji je razradio sustav lociranja koji pomaže zaposlenicima pronaći potrebnog specijalista unutar kompanije za pojedini problem. mora se pogurnuti na niže razine. iako je to samo sredstvo za ostvarenje jednog cilja ‡ poboljšanja poslovanja kompanije. troškovi izgubljenog znanja u velikoj su mjeri skriveni i ne nalaze se na platnim bilancama. britanski naftni div dijelom zadatka svojih specijalista predviđa i pomaganje nasljedniku na radnom mjestu prije odlaska na neko drugo zaposlenje ili mirovinu. Zasad je uspjeh ograničen na ključna područja poput istraživanja i razvoja. K tome. Osim toga. No. postoje neki znakovi nade. kaže DeLong. U mirovini postaju savjetnici Ipak. bankrotirale bi. koja je samo 10 posto rješenja. Planiranje nasljeđivanja. ali nije mislila o pristupačnosti tih informacija budućim zaposlenicima. Da kompanije vode svoj novac onako kako vode svoje ljudske resurse. John Kay iz PA Consulting Group savjetuje politiku 'prijateljskog odlaznika' kako bi se osiguralo 43 . Menadžeri u pravilu nisu navikli gledati na intelektualno vlasništvo kao na sredstvo kakvo je novac. menadžere za znanje. u ‘menadžmentu znanja’ iznimno je teško postići jasan. što je vrlo čest slučaj. pogotovo otkad kompanije uočavaju potrebu za pravilnom implementacijom te koncepcije. Jedna američka kompanija potrošila je oko milijun dolara na snimanje odlazećih stručnjaka. na inženjerima Concorde motora koji su pred mirovinom. Neke kompanije imenovale su. Ipak. sve je raširenije shvaćanje ograničenosti tehnologije. ali drugi u toj ulozi vide informatičke menadžere koji znaju organizirati informaciju ali ne poznaju kulturološke aspekte. ništa bolje ne ilustrira muku koju su mnoge kompanije imale s ‘menadžmentom znanja’ od potrebe za ‘vraćanjem znanja’. Stručnjaci ukazuju na nekoliko kompanija koje su prepoznale potrebu za efikasnim prenošenjem znanja poput British Petroleuma. Tko brine o prenošenju znanja Drugi je problem što nije jasno tko bi trebao preuzeti odgovornost za implementaciju ‘menadžmenta znanja’ unutar organizacija. Na taj način osiguravaju ostanak njihove ekspertize za buduće klijente. iako ni jedna nije bila pretjerano oduševljena činjenicom da je morala priznati pogrešku. vezan za bušenje nafte. kompanije će morati još mnogo više poraditi na netehnološkoj strani 'menadžementa znanja’. Osim toga. jeftinijih riješenja. Predugo su se odnosile prema ‘menadžmentu znanja’ kao prema cilju za sebe. izračunljiv povrat na investiciju. No natjerati stručnjake da artikuliraju svoje znanje nije lak posao. DeLong navodi i primjer dubinskih intervjua koje provodi Rolls Royce. ali i shvaćanje da kompanijama treba holistički pristup problemu.

da nasljednici radnog mjesta budu detaljno upućeni i instruirani te da se razvije smisao za podizanje nove generacije radnika kod onih starijih koji odlaze. Lider 44 .

aktivno. nažalost. realno. veća je vjerojatnost da će vaša odluka uroditi plodom... našim odnosima. Navike su oblik ponašanja koji pod utjecajem okoline ili okolnosti toliko često primjenjujemo da ih više nismo svjesni ili im se jednostavno ne odupiremo. jer je. kao i kod svake promjene.RECITE ZBOGOM LOŠIM ZADOVOLJNA OSOBA NAVIKAMA I POSTANITE Pomoći će ako svoju odluku stavite na papir. vremenski određeno. Nekih se navika teško odreći. a većina se najteže odriče onih loših. Otpor je prirodan dio procesa i dobro je spremno se s njime suočiti. Ako treba i potpišite izjavu uz datum kada ste odluku donijeli i navedite rok u kojemu želite ostvariti promjenu. Najčešće smo spremni na promjenu (a mnogi. bilo da je riječ o nama samima. Mnoge naše navike uzrokuju probleme. mjerljivo. o krizi na radnome mjestu.. da su 'jače od vas'. Kaže se da se 'klinom klin izbija'. obitelji. Iako vam se možda činiti da bez tih navika nikako ne biste mogli. otpor neizbježan. Razmislite u čemu se sastoji naučeni obrazac ponašanja i donesite odluku da ćete odmah poduzeti sve kako biste se oslobodili navike. mjerljivo. vremenski određeno. Učinkovito je postavljati ciljeve prema načelu SMART (mudro): specifično. Različite ovisnosti. čine nas nezadovoljnima ili nesretnima. Ponekad odustajete samo iz razloga što vaša odluka nije bila dovoljno čvrsta. Ako cilj postavite u skladu s ovim načelima.Budite spremni na otpore i nagradite se za svaki uspješni korak Početak promjene predstavlja svjesna odluka da ćete od neke navike odustati ili je promijenti. ustanovit ćete da su upravo one prepreka da budete ono što zapravo jeste. kašnjenja. Kako se riješiti loših navika . zdravlju. Malim pomacima do velikih postignuća Nemojte čekati krizu ili dopustiti da prođu godine kako biste shvatiti da niste zadovoljni ili da ne činite dobro ni sebi ni drugima. socijalnoj stabilnosti. Pomoći će vam i ako svoju odluku stavite na papir.Odredite cilj (prema SMART načelu) . Čak i mali pomak često je jednaka pomoć kao i veliko postignuće. zapišete ju. Pa ako treba i potpišite izjavu uz datum kada ste odluku donijeli i rok u kojemu želite ostvariti promjenu. 45 . Krenite malim koracima naprijed.. ili su pak štetne za nas same ili za našu okolinu. no ipak od njih ne odustajemo. aktivno. pa je i za ispravljanje loših navika potreban upravo svjestan napor.Odlučite odustati od loše navike . Budite spremni na borbu sa samim sobom.Osvijestite negativne posljedice loših navika . ni tada) tek kada dospijemo u krizu. Postale su dio nas.Tražite potporu okoline i najbližih . realno. Navike su prepreka življenju u skladu s vlastitim vrijednostima ili prioritetima. odgađanje poslova i obveza. dio našeg karaktera. Učinkovito je pristupiti postavljanju ciljeva prema načelu SMART: specifično.

Što je cilj dugoročniji.Nagradite se za svaku promjenu Uzmimo kao primjer namjeru da prestanete pušiti. to češće uočavajte pozitivne efekte odustajanja od loše navike kako biste sačuvali pozitivni stav i motivaciju. a pojavljuju se svakoga dana u kojemu korak po korak ostvarujete svoj cilj. tako ćete se lakše prilagoditi novoj situaciji i otporima koje na početku zbog dugoročnosti plana niste mogli predvidjeti. Osim toga. Odlučno i bez odlaganja. korak je bliže krajnjem cilju. Svaki dan koji ste proveli ne zapalivši cigaretu. jednu od onih koje je dosta teško provesti ili se takvom čini. Pomoći će vam ako svoju odluku objavite bliskim osobama i ako tražite njihovu potporu. odredite prioritete i postupno mijenjajte ono što vam ne donosi rezultate. Načinite plan aktivnosti koje će nadomjestiti potrebu za pušenjem (ali pazite da to ne bude hrana. Ako imate više loših navika (a tko ih nema?). Budite ponosni na svoj uspjeh. Lider 46 . jer ćete se inače boriti s viškom kilograma) i nagradite se za svaki i najmanji korak na putu prema promjeni loše navike. Odluka treba sadržavati cilj i vremensko određenje: 'prestajem pušiti danas'.

nego jeste li obavili sve važne stvari.Osvijestite način na koji koristite vrijeme (analiza dana u tome će vam pomoći) . Planirajte da biste obavili važne stvari . ispunjavajući. lijep. Oni imaju oznaku 'važno' i 'hitno'. previše vremena trošite na rješavanje rutinskih zadataka.Odradite najprije najvažnije stvari . Ako vam je problem način na koji odgađate obavljanje nekih zadataka ili. dva? Ili. a nakon toga određivanje prioriteta po kojem ćete te zadatke obaviti. uz dobro planiranje. ali toga postajete svjesni tek kad se suočite s ponekim kradljivcem vremena. vrlo ćete se brzo naći u situaciji da gubite tlo pod nogama. a potom odrediti prioritete po kojima ćete te zadatke obaviti. Sve češće izgovarate nešto poput: 'Već je petak'. Znate li kakav je osjećaj kad imate stvari pod kontrolom i sve stignete obaviti? Ugodan.Kombinirajte zadaće tako da obavite i najvažnije i one manje važne. Krenimo bez okolišanja u planiranje i vidjet ćete kako stvari mogu biti pod kontrolom čak i kad ne obavite sve. Osvijestite lošu naviku i donesite odluku s time odmah prekinuti. Je li moguće isplanirati svoj radni dan i obaviti baš sve što ste plani-rali? Obavite ono što je važno Skrenut ću vam odmah pozornost: nije važno jeste li obavili sve što ste planirali za taj dan.Odredite prioritete i podijelite ih u kategorije (A. I jesu li vaši prioriteti dobili odgovarajuću pažnju i vrijeme. i uspijete. planiranje je zadataka i obaveza koje je potrebno obaviti. ponekad znaju biti prilično problematična stvar. pak. jedan od meni omiljenih trenutaka ‡ kad vaš pas treba kratku šetnju? Ili vas zove kći i daje vam neplanirani zadatak nabavljanja knjige koja joj je hitno potrebna za faks? Vrijeme se ne može vratiti. konzistentnih određivanja granica prema zahtjevima drugih i dobre organizacije posla.UZ DOBAR PLAN. sve što ste planirali može biti i obavljeno. pa čak i oni poslovi koji pripadaju rutini. dajemo važnim i hitnim stvarima. 'Opet nisam stigao/la napraviti ono' ili nešto slično. Vidite da stvari ne idu baš onako kako biste htjeli. B. SVE SE MOŽE STIĆI Analizirajte razloge zbog kojih imate mnogo sastanaka te jesu li odraz stvarnih potreba i imate li od njih realnu korist. Uz malo samodiscipline. Osnovno pravilo pri planiranju radnog dana. Ponekad u tome. 47 . Radni dan i raspored poslova koje trebamo obaviti. C ili slično) . 'Kako vrijeme leti'. kada shvatite da (opet) nešto niste završili. Čini vam se da točno znate što trebate napraviti i kako ćete provesti dan. Osnovno pravilo je isplanirati dnevne zadatke i obaveze. No. što kad zbog dva telefonska poziva i neplaniranog zadržavanja na internetu izgubite sat. ali uvijek vas nekako prevari onaj stalni osjećaj nedostatka vremena i gorak okus u usti-ma na kraju dana. dakle. ali vam se čini da tu nema pomoći. odnosno rutinske .Svakodnevno isplanirajte i barem jednu ugodnu aktivnost (za osobno zadovoljstvo) pogotovo ako ste ih u posljednje vrijeme zapustili Prioritet. dakako.

nije još otkrio koliko život vrijedi. ako ste stalno u utrci s vremenom i posao redovno nosite kući. I uživati u vremenu koje vam je na raspolaganju. uvidjet ćete da svoje vrijeme možete koristiti racionalnije izbacivši iz svog rasporeda nekoliko nepotrebnih stvari ili zadataka. I onda krenite u planiranje dana i tjedna te na taj način obavite sve što trebate. Možda vam samo nedostaje samodiscipline kako biste se pridržavali plana. Već nakon nekoliko tjedana moći ćete donijeti potrebne zaključke i napraviti nužne korekcije. Cilj svakog upravljanja vremenom jest postati djelotvorniji.dan više Bez obzira hoćete li promijeniti prioritete ili postavljati granice.' Zavrijedili ste barem sat vremena na dan imati i za sebe. a ne manje na raspolaganju. U drugom od naša dva hipotetska slučaja riječ je o to-me da hitno trebate naučiti postaviti granice ljudima u svojoj okolini. Planiranjem svog vremena naći ćete taj sat vrlo lako. iz sata u sat). više delegirati. Lider 48 . jest kako provodite svoj dan.Kako provodite dan Najvažnije što biste trebali otkriti. Cilj je imati . I imati koji sat više. Možda imate previše sastanaka ili vam zbog toga što ih ne znate odbiti kolege 'prepuštaju' previše zadataka koje bi u stvari oni trebali napraviti? U prvom slučaju potrebno je analizirati razloge zbog kojih imate mnogo sastanaka te jesu li odraz stvarnih potreba i imate li od njih realnu korist. Počnite stoga analizu radnog dana (čitavog dana. pratite što radite i kako provodite vrijeme. Svaka analiza načina na koji koristite svoj dan može vam ukazati na to u čemu griješite ili što biste mogli činiti bolje te kako korisnije rabiti svoje vri-jeme. uvesti više kontrole nad sobom. Dobro je sjetiti se riječi Charlesa Darwina: 'Čovjek koji se usudi uludo potrošiti jedan sat života. Ako su vaši odgovori negativni i svjesno odlučite da ćete smanjiti sastanke na razumnu mjeru.

Novi izvršni direktor Jean-Rene Fourtou bio je prisiljen prodati neke od akvizicija 49 . Steve Jobs. najveći europski pay-TV kanal preko akvizicija softverskih kompanija i velikih partnerstava s mobilnim operaterima.TOP MENADŽERI . ali i uvidjeti znakove budućnosti tamo gdje ih mnogi ne vide. Psihoanalitičar Michael Maccoby prvi ih je nazvao narcisoidnim liderima. ljudi koji su stubokom rekonstruirali društva u kojima su živjeli. u pravilu su emocionalno izolirani i nepovjerljivi. Narcisoidni lideri impresioniraju svojom osobnošću. rasle su i optužbe za kreativno knjigovodstvo. Messierova narcisoidnost sve ga je više udaljavala od njegove poslovne realnosti. produktivni narcisoidi talentirani su stratezi koji imaju sposobnost sagledati cjelovitu sliku. koji je preuzevši tu bivšu vodnu kompaniju imao ambiciju da je pretvori u europski AOL (America Online ‡ Time Warner). Grandiozne akvizicije u Europi premašile su samo one prekomorske. gdje prosječno 5. Poznat je primjer bivšega izvršnog direktora Vivendija. inspiriraju karizmom i obično se javljaju u situacijama kulturnoga i ekonomskog pada kako bi dali novi i svježi poticaj razvoju društva. Osjećaj grandioznosti i veliki ego uz premalo znanja o samom sebi te nedostatak korporativnih kočnica mogu te ljude pretvoriti u nerealistične sanjare. Messier je smatrao da svoju viziju može sprovesti bez velikih konzultacija s operativnim menadžmentom i nadzornim odborom. onih koji su imali sposobnosti sagledati i predvidjeti realnost na način koji se u njihovo vrijeme činio nemogućim. tanka je linija koja razdvaja produktivne od neproduktivnih narcisoida. Dostignuća imaju inflatorni učinak na njihov ego. Jean-Marie Messiera.000 ljudi na dan uz kavicu surfa na 70 kompjutera. U povijesti narcisoidni lideri bili su Napoleon Bonaparte. kad je kupljen Universal Studios i par američkih kablovskih kanala. kao što je Canal+. Primjer kako je jedan menadžer u Oraclu opisao svog izvršnog direktora Larryja Ellisona najbolje svjedoči o tome: 'Razlika između Larryja i Boga je ta da Bog ne vjeruje da je Larry. a vrlo često ih možemo vidjeti na naslovnicama prestižnih poslovnih časopisa. Mahatma Gandhi. postoji i tamna strana njihovih osobnosti.VIZIONARI BEZ SRCA Svako razdoblje ima barem nekoliko lidera superzvijezda. Jack Welch.' Iako se narcisoidnost u većini slučajeva konotira kao negativna strana osobnosti. George Soros i čini se da poslovno okruženje upravo traži karizmu i vizionarstvo koje oni posjeduju. što je na kraju urodilo nepovjerenjem banaka i tržišta. nezaustavljivi kralj multinacionalnog biznisa. Thomas Edison i Henry Ford. u pozitivnom kontekstu i te kako djeluje kao velika pokretačka snaga industrije ili čak cijelog društva. Međutim. Danas su lideri superzvijezde ljudi kao što su Bill Gates. Dokaz njegove grandomanije bilo je preseljenje sjedišta na prestižnu i vrlo skupocjenu adresu u blizini pariškog Slavoluka pobjede grandiozni objekt čiji je ulazni dio Messier pretvorio u internet kafe. Međutim. stvarajući u njima samima osjećaj grandioznosti i nepogrešivosti. u isto vrijeme Vivendijev dug narastao je do gotovo 35 milijardi eura. Kad ego udari u glavu Međutim. Vivendi je bio Messier. Tzv. Od megalomanskih akvizicija. To su obično ljudi koji transformiraju poslovanje cijelih sektora.

Isto tako ne vole pretjerane financijske projekcije i analize. ti ljudi stvaraju naviku neslušanja drugih ljudi. zatvaranja. tako su oni i više nego što je očito ovisni o toj istoj publici kako bi dobili potporu i obožavanje. Zbog nedostatka empatije. To su ljudi koji gotovo uvijek padaju na ocjenama vještina vezanih uz emocionalnu inteligenciju. postaju emocionalno nedokučivi. Bilo kakva kritika pogađa ih kao nož u ne tako debelu kožu kao što se misli da bi je osoba s takvim nabusitim karakterom trebala imati. što ih s jedne strane štiti od drugih ljudi. onih koji razmišljaju jednako ili gotovo jednako kao oni. jer vizija sama po sebi nije dovoljna. oni zapravo žele skupinu 'da-ljudi'. 50 . operativnije zadatke. No. Za kritike su prave kraljevne na zrnu graška. vjerujući samo svojim idejama. Obično će reći da nisu došli do te pozicije slušajući druge. a tome pomaže izuzetan osobni magnetizam te sposobnost stvaranja entuzijazma među publikom. ali i stvoriti povjerenje kako u operativnoj tako i nadzornoj strukturi jedne od vodećih francuskih kompanija.kako bi namirio potraživanja. Međutim. Zbog osjetljivosti na kritiku. Pravi narcisoidi vrlo rijetko žale za onim što su učinili. koji imaju sposobnost vidjeti 'the big picture'. Da bi se zaštitili od povreda. Usuđuju se povezivati ideje na inovativ-ne načine koji drugima nikada ne bi pali na pamet i sprovesti ih u djelo. odlični su za provođenje radikalnih promjena koje utječu na egzistenciju ljudi poput otpuštanja. Padaju na emocionalnoj inteligenciji Sposobnost galvaniziranja publike i pozitivne reakcije na njihove ideje dvosjekli su mač za lidere narcise. često ne shvaćaju da takva uspješnost nije dugog vijeka i da je ponekad potrebno poslušati argumente drugih ljudi oko sebe kako se ne bi napravila kobna pogreška. Međutim. kao što karizmatični lideri galvaniziraju publiku. Angažirati druge ljude da ih slijede nešto je što je urođeno tim liderima. javno ponižava svoje zaposlenike koji mu se usuđuju suprotstaviti. lideri narcisi nisu analitičari niti znaju velike probleme sažeti u manje. Ako to izostane. Potvrdu takvih stavova nalaze u uspješno sprovedenim potezima za koje su drugi ljudi rekli da su nemogući. akvizicije i prodaje tvornica. Steve Jobs primjerice. Iako će uvijek govoriti da su za timski rad. ali isto tako ih štiti od sagledavanja problema koje imaju s drugim ljudima zbog svojega karaktera. Riskiraju i kad svi drugi odustanu Vizionari po prirodi i izuzetno dobri stratezi. narcisoidni lideri postaju nesigurni i depresivni. Razlog tome je što se sve više zatvaraju u sebe. ti ljudi svojim inspirativnim nastupom mogu pokre-nuti planine. Kritiku doživljavaju uvijek kao napad na sebe i znaju biti strašno neugodni kad se to dogodi. Narcis lideri nemaju razvijeno suosjećanje. Njihova je velika prednost to što mogu angažirati mnogo sljedbenika. nedostatak emocija ne znači da ne znaju komunicirati i nadahnuti ljude oko sebe svojom strašću i dobrom procjenom onoga što ljudi žele čuti. potrebni su i ljudi koji će je sprovesti u djelo. Ali imaju sposobnost stvoriti budućnost zato što se usude riskirati i ući u područja u koja se drugi tipovi lidera (primjerice opsesivni i erotični) nikada ne bi usudili. jer duboko u sebi oni su vrlo nesigurne osobe. Kao vješti govornici.

Ljudi koji njima mogu biti mentori samo su oni koji ih ne ugrožavaju kao osobe (npr. Jack Welch. Čak i oni lideri za koje se kaže da su treneri.svanconsulting. što su ti ljudi nesposobni dati zbog svoje emocionalne distance. Menadžeri su morali internalizirati njegovu viziju ili otići iz kompanije. kroz govore. pisanu komunikaciju i konfrontaciju. ali i individualnosti.Nemilosrdni u želji za pobjedom Zbog svoga velikog ega. Michael Maccoby je čak nazvao njegovu indoktrinaciju uspješnim poslovnim pranjem mozga. gdje je svako sredstvo dozvoljeno. Za njih igra nije igra nego test njihovih sposobnosti preživljavanja. samodopadnosti. Jedan od najuspješnijih je zasigurno Jack Welch. Podučavanje zahtijeva dozu intimnosti i prepuštanja. Ti lideri žele da svi o poslu misle na isti način kao i oni. www. Organizacije koje oni vode stvaraju kulturu gotovo nemilosrdne interne konkuretnosti. ti ljudi ne mogu biti ni dobri mentori niti se podvrgnuti mentorstvu. Od osoba kojima su oni mentori žele da postanu kopije njih samih. Welch je koristio čvrstinu i aroganciju da bi izgradio čvrstu korporativnu kulturu i smjele strateške pravce kojima je GE od jedne kompanije s vrlo malim izgledima za budući uspjeh pretvorio u pravoga giganta. više vole instruirati nego podučavati. Produktivni narcisoidi su vrlo dobri u 'konvertiranju' ljudi na svoje razmišljanje. kao npr. Narcisoidni lideri su nemilosrdni u svojoj želji za pobjedom. Nije stvarao kulturu dijaloga nego proklamiranja (budi broj 1 ili 2 na tržištu ili se makni ). osobe izvan tvrtke). osobe koje oni smatraju autoritetima i oni koje mogu kontrolirati te držati na emocionalnoj distanci.com 51 . bivši izvršni direktor General Electrica. On je svoju misiju provodio indoktriniranjem.

Greška na proizvodu ili neljubaznost prema kupcu mogu izazvati lavinu kritika online komentatora. Prošle godine moć blogera na svojoj koži osjetila je jedna od vodećih svjetskih IT tvrtki. Zahvaljujući webu. Vrlo brzo možete lokalni proizvod ponuditi globalnom tržištu'. Blog je uskoro postao vrlo popularan. Thomas je pokrenuo English Cut. Osim ugleda. Zbog toga sve više tvrtki pozorno prati što blogeri pišu o njima. nikad nije bilo jeftinije i lakše kreirati globalne mikro brandove. Međutim. blogera konzultanta Hugha Macleoda. Bijesni kupac Jeff Jarvis svoje frustracije zbog kvara Dellovog laptopa – i nezadovoljstvo radom tvrtkinog sektora za pomoć kupcima – objavio je na svom popularnom blogu. Čitava afera se toliko razbuktala da su čak i tržišni analitičari upozorili da će tvrtka 'pretrpjeti dugoročne štete zbog negativne percepcije branda u javnosti'. tvrdi Macleod. Ubrzo su ga podržale tisuće drugih bogera. pojavom blogera sve je palo u vodu. 'Uz pomoć interneta. a Thomas je utrostručio svoj biznis. Na nagovor svog prijatelja. Buzzmachine. Na kraju je i sam Dell priznao da je pogriješio te da će u budućnosti pozornije pratiti blogove. PR-ovci bi odradili prljave poslove. Danas vrijede nova pravila'. kaže Matthew Yeomans iz agencije Custom Communication koja pomaže biznismenima da se snađu u bespućima blogosfere. tvrtka zbog bijesa blogera često gubi i profit. a glasovi kritičara bi se izgubili u masi.IMIDŽ KOMPANIJE U RUKAMA BLOGERA Za kompanije koje ulože milijune u gradnju svog imidža blogeri su postali prava noćna mora. američki Dell. nezadovoljstvo jednog kupca vrlo se brzo može pretvoriti u masovni bojkot nekog proizvoda ili kompanije. blogovi mogu i donijeti koristi tvrtkama. a neke čak pokušavaju pridobiti blogere za svoju stvar. BBC 52 . Dobar primjer je slučaj krojača Thomasa Mahona. 'Kompanije su se navikle da kontroliraju situaciju. prvi blog nekog krojača u Velikoj Britaniji. Osim što mogu naštetiti.

pitaju se neurofinancijski znanstvenici. jedna je od najvećih zarada među trgovcima na Wall Streetu. više od bilo kojeg čelnika velikih banaka. leži ljudski spoj za lovu? U se. Samokontrola se rjeđe pronalazi na dioničkim tržištima i zbog toga. Boaz Weinstein zadnjih je nekoliko godina jedan od najuspješnijih trgovaca na Wall Streetu. Kahnemanova ideja i otkrića svode se na to da su ljudi poput Boaza iznimke koje potvrđuju pravilo – da se velika većina ljudi (a samim time i cijelo tržište) ponaša dovoljno iracionalno i impulzivno da se teza o efikasnom tržištu može zaboraviti. droga i rock’n’roll. kažu oni malo mlađi. na se i poda se. Neuralna istraživanja pokazala su da ljudi u trenutku većih novčanih odluka imaju povećan broj otkucaja srca. Novac. Boaz je kupovao dionice General Motorsa kada su svi na svijetu prodavali i na kraju godine dobro zaradio. Boaz Weinstein je netipičan ‘big swinging dick’ tip. drugačiji od Gordona Gekka u osamdesetima.poniznost (prema većoj sili). profiti. no i manjak potrebe za pokazivanjem moći. 53 . pokazuju nova istraživanja ljudskog mozga. Njegovih 40 milijuna dolara zarade u 2005.MOŽDANE VIJUGE SLABO UPRAVLJAJU NOVCEM Neurofinancije su znanost koja istražuje načine na koje ljudski mozak donosi odluke o korištenju novca. te niz ‘hedge fond’ trgovaca u ovom tisućljeću. U kojem moždanom grmu. povećano znojenje i tlak te ubrzano disanje.samosvijest . No da nisu samo bankari i financijeri takvi. Tipično. manja doza ekscentričnosti. Kao i u sportu.discipliniranost . Seks. da impulsi upravljaju njihovim odlukama. Po redu: predani rad. fond menadžera Long Term Capital Managementa u devedesetima.fleksibilnost . kažu stariji. Daniel Kahneman je zaradio Nobelovu nagradu za rad na području neurofinancija. još više novca. On već niz godina mapira ljudski mozak u pokušaju odgonetke (ne)racionalnosti odlučivanja profesionalnih investitora i običnih ljudi kada je u pitanju novac. Nekolicina znanstvenika misli da se manjak ljudi s takvim navikama može iskoristiti za zaradu na tržištu kapitala. Iza ovakvih istraživanja nalazi se pretpostavka da ljudi nisu racionalna bića. Postavlja se pitanje.odlučnost . mali je broj onih koji uz genijalnost posjeduju sve navedene osobine. proširene zjenice. Hladnokrvnost pod pritiskom odlika je koja se često pripisuje sportašima. samozatajnost. no nalazi se i kod trgovaca dionicama. U proljeće 2005. što drugo osim genijalnosti ga čini tako uspješnim. kazuju nebankarski tipovi. Jedino samokontrola i neke od gore navedenih osobina mogu pomoći u racionalizaciji odluka. kažu bankari i financijeri. Proučavanje osobina sličnih drugih uspješnih trgovaca s Wall Streeta pokazuje da je nekoliko osobina važnije od drugih za uspješno ‘operiranje’: . Ovaj bivši šahovski internacionalni majstor disciplinirano proučava tržište i hladnokrvno donosi odluke za kupnju i prodaju.neemocionalnost .

jer sama utječu na ta događanja. T-portal 54 .000 km neurona spojeno je da pomaže ljudima u donošenju svakodnevnih odluka. Neurofinancije tako otvaraju novu epohu u ljudskom odlučivanju na financijskim tržištima i novo poglavlje u nizu financijskih teorija. seksa i rock'n'rolla. Firme Neurosense i Omnicom nisu još pronašle ‘consumer’s buy button’. No ne sumnja samo Kahneman u ljudsku investicijsku racionalnost. On kaže da pamet. No s takvim tezama ne slažu se svi. neurofinancijski znanstvenici. Štoviše.500 sudionika donosilo odluke o novcu. na primjer da ljudski mozak radi do 100 trilijuna neuronskih povezivanja. upijaju informacije i rade brze. smjelost i instinkt odlučuju. neki gube. Tzv. Istraživanja su se proširila i izvan financijskih tržišta. posebno ne veterani Wall Streeta. za muškarce takva se smjelost i novčana neracionalnost pojavljuje i u prisutnosti lijepih žena. ‘animal spirits’ je pojam koji je nobelovac Robert Merton uveo da objasni ljudsku nemogućnost racionaliziranja kada su pitanju neke ekonomske i novčane odluke. Ubacite nekoliko zgodnih i zavodljivih tajnica u spomenutu halu i gotovo sigurno će trgovci koji sjede u neposrednoj blizini zgodnih žena imati barem za nijansu lošije rezultate od ostalih. Zamislite halu veličine nogometnog igrališta gdje svaki dan nekoliko stotina ljudi donosi odluke koje stvaraju i odnose novac. Jin i jang dolaze s istoka. no ne samo zato što je sredstvo plaćanja. Materijalizam je zapadnjački pojam. Takav zaključak ne začuđuje jer upravo on i slični njemu (najracionalniji i najdiscipliniraniji) zarađuju najviše. Sveučilište MIT u Bostonu je napravilo eksperiment u kojem je 1. Neki zarađuju. Unutar samog ljudskog mozga. proučavanje rada ljudskog mozga pri donošenju odluka veznih uz novac može pomoći investitorima u boljem shvaćanju tržišta dionica i donošenju boljih investicijskih odluka. A što još imaju za reći znanstvenici? Nekoliko fascinantnih bioloških podataka. zvučalo to racionalno ili ne. tržište nije racionalno i arbitraža je moguća. Tržišta ne mogu predvidjeti buduća događanja korektno. otprilike 96. još više potencirana u testosteronski nabijenim redovima trgovaca dionica.smatra Kahneman. a ne neuroni (ili neurotičnost). nego zato što je ljudima novac stimulans jači od droge. većim i manjim svotama. Aaron Greenberg je legendarni trgovac u Bear Stearnsu s više od 50 godina iskustva na Wall Streetu. Novac također. u ona potrošačka. Zaključak je bio zanimljiv: svaki četvrti sudionik neracionalno je donosio odluke. Ne začuđuje da se neki od neurona mogu krivo spojiti i završiti pokojom neracionalnom odlukom. Samim time. jedan od najuspješnijih trgovaca-špekulanata svih vremena. Precjenjivanje vlastitih sposobnosti je inače ljudska slabost. pronicljive odluke – svaki ozbiljniji trgovac ističe takve razloge za uspjeh. no pokušavaju mapirati moždani put do ljudske odluke o kupnji nekog predmeta. I to ne samo na financijskim tržištima. Razumiju rizik. dok ih se snimalo magnetsko-rezonantnim kamerama. pića. Seksualnost je univerzalna osobina. kazuju njegovi kolege. Nekoliko iskusnih trgovaca podržava hipotezu da su tržišta neefikasna i da pate od zakona ponašanja horde. no svi misle da su najbolji u onom što rade. Slično mišljenje ima i George Soros.

razvoj partnerstva te javna odgovornost. naglasio je Kaerkes. tvrdi Kaerkes. raste u cijelom svijetu. poruka je Wolfganga Kaerkesa predsjednik Europske organizacije za kvalitetu (EOQ) i član Uprave Njemačkog društva za kvalitetu (DGQ) koji je u HGK-a održao predavanje 'Kvaliteta – europski način uspjeha'. nego u svim društvenim segmentima radi ostvarivanja što kvalitetnije životne sredine. trajna obuka.UPRAVLJANJE KVALITETOM BITNO ZA DRUŠTVO U CJELINI Osiguranje i upravljanje kvalitetom ne treba prakticirati samo u proizvodnji. Broj organizacija koje uvode sustave za kontrolu kvalitete. usredotočenost na korisnika. T-Portal 55 . menadžerima okoliša. upravljanje procesima i činjenicama. upravljanje kvalitetom te ukupno upravljanje kvalitetom (TQM). te je nužan ciljani razvoj zaposlenika. posebice u smislu specifičnih zahtjeva u vezi s upravljanjem kvalitetom. razvoj uz pomoć sudjelovanja zaposlenika. osiguranje kvalitete. Realizacija poslovne izvrsnosti mora poštovati sljedeća načela: trajne napore na ostvarivanju ciljeva koje provodi odgovarajuće vodstvo. Ljudski resursi imaju vrlo važnu ulogu u ostvarivanju ciljeva upravljanja kvalitetom. Wolfgang Kaerkes dodijelio je certifikate EOQ menadžerima kvalitete. Sve više tvrtki nastoji kupce oduševiti svojim proizvodima i uslugama. inovacije i unapređivanje. usredotočenost na ciljeve i rezultate. Izvrsnost odnosno izvrsnost u poslovanju najnoviji je koncept kojemu su prethodili modeli poznati kao kontrola kvalitete. menadžerima sigurnosti hrane te auditorima kvalitete. Nakon predavanja organiziran je okrugli stol na kojem se raspravljalo o praktičnim problemima provedbe koncepta upravljanja kvalitetom odnosno realizacije poslovne izvrsnosti.

Tu raste rajsko voće. obiteljskoga i emotivnog života . Pričaju o opuštenom odmoru. u supermarketu u redu na blagajni. u automobilu. a ne samo kad ste na nekom egzotičnom mjestu daleko od svakodnevice? Biste li voljeli živjeti kao u onoj pjesmi: 'Ne brini i budi sretan'? Zašto onda to jednostavno ne činite? Mislite da se šalim? Zapravo. večer ili noć . otvorili ste vrata najljepšeg ljetovališta zvanog . ne kritizirajte i ne prihvaćajte razgovor o 56 . ne u susjedovom dvorištu ili na nekom drugom planetu.Svoje navike i napredak pratite vodeći dnevnik (barem nekoliko tjedana kako biste uočili svoje loše navike) .. pješčanim plažama.) i loše društvo negativnih ljudi .. kad u svakoj osobi vidite onoga koji vam osmijehom uzvraća na osmijeh .Zamijenite negativnu misao pozitivnom uočavajući lijepo i dobro oko sebe . Ne preko puta. Ako vama dragi ljudi započnu svoju 'svakidašnju jadikovku'. Zamišljate Jamajku.Osvijestite trenutak kad vaše misli skreću u negativnost i zaustavite svaku takvu misao .pozitivno razmiš-ljanje. jednostavno postavite granice i nemojte pristati na negativne teme. voćnim koktelima i mirisu ljeta. Misliti pozitivno magična je karta za ljepši svijet.. ne čitajte trač rubrike u tjednicima..UVIJEK NA SUNČANOJ STRANI ULICE Kad svjesno izaberete u svakoj situaciji vidjeti dobru priliku za napredak. na dan) . O suncu. neraspoloženost ili ljutnja ikada donijela išta dobro ‡ dugoročno? Predlažem jednako tako da odmah odustanete od sljedećih pogubnih stvari i situacija za vaše pozitivno razmišljanje: ne ogovarajte. ali je li vam zabrinutost. živjeti u snovima.Mijenjajte loše navike (ogovaranja.Održavajte ravnotežu između poslovnih aktivnosti. čekajući tramvaj ili autobus dok se oko vas guraju ljudi. Kako se u 10 koraka osjećati dobro . kritiziranja.Meditirajte redovito (barem jednom. Baš tu gdje ste sada: u svom uredu. Ne ogovarajte i ne čitajte tračeve Ne kažem da treba zanemariti realnost. Biste li voljeli osjećati se tako sretnim i zadovoljnim i uživati u životu (skoro) uvijek. o reggae glazbi. Tu ćete uvijek biti na sunčanoj strani ulice.Odmarajte se i zdravo se hranite .Budite usredotočeni i motivirani . priliku za napredak i kad u svakoj teš-koći vidite mogućnost da prekinete stvari koje ne volite. kad ste spremni sa zahvalnošću ući u svaki dan.Vodite računa o pravilnom (dubokom) disanju . druženja. u stolici za ljuljanje. Tu je trava zelenija. Kad svjesno izaberete u svakoj situaciji vidjeti dobru priliku. sve će postati lakše i jednostavnije. po 15 do 20 minuta.prešli ste na stranu ulice koja je uvijek sunčana. Kad svjesno u svakom događaju i u svakom trenutku zamjećujete pozitivne aspekte.Bavite se tjelesnim aktivnostima ili redovito boravite u prirodi. oceanu. Prijatelji vam kažu da su ove zime osam dana proveli na Jamajki. Pa tko ne bi bio sretan i opušten!? A vi ste u stalnom stresu i jurnjavi. a u svakoj teškoći mogućnost da prekinete loše navike ili ono što ne volite.ili vam nosi neku poruku koja će vam već nekako pomoći. to nije nemoguće kako se na prvi pogled čini. rastafarijancima s kosom preko očiju koji dremuckaju na suncu s cigaretom u rubu usana.

pa čak i proteste osobe do koje vam je stalo. Pozitivno gledajte na svijet i ispunjavajte svoje snove . ustanoviti da se i svijet oko vas zaista mijenja na bolje. ali ne na isti način. skrenite razgovor na pozitivne stvari: zamijetite nešto lijepo u svojoj blizini ili okolini. prema vlastitom sudu i uvjerenju. Oni koji sanjaju noću. teškoće i nepravdu u svijetu tražeći oprez. A vi. nadahnuti vjerom u pozitivne rezultate. Snovi hrabrih se ostvaruju. jednostavno postavite granice (pravila za tu temu naći ćete u jednom od prošlih brojeva Lidera) i ne pristajte na negativne teme. Snovi hrabrih se ostvaruju Sanjajte i ostvarujte svoje snove pozitivnim akcijama. Još bolje. Vremenom ćete. I poku-šajte sanjati budnih očiju. ali vidim stvari koje su pozitivne radije od negativnih' možda neće odmah promijeniti način razmišljanja te osobe. iskušajte i drukčiji pristup. svakojake negativnosti.ne prihvaćajte i ne dajte se uvesti u krug negativnosti. a negativni događaji. Uvijek će se naći i oni koji će na takve stavove odmahnuti rukom. odgodite razgovor dok uzrujanost ne prođe. Ako je takva osoba upravo vama bliska. Lider 57 . 'Svi ljudi sanjaju. odlično! Neka samo nastave.svoju novu realnost. oni koji snivaju u po’ bijela dana. kako bi snove ostvarili'. riječi su koje se pripisuju Lawrencu od Arabije. najbolji je savjet .temama koje su negativne. Nadasve. Kada vama dragi ljudi započnu 'svakidašnju jadikovku'. izbjegavajte osobe koje su negativne ili razmišljaju negativ-no. Oslonite se na svoju intuiciju i ako imate 'dobar' osjećaj. jer poduzimaju radnje u skladu sa svojim snovima budnih očiju. Oni. ali svakako će spriječiti da negativne misli obuzmu vas. No. Ako vaše reakcije izazovu negodovanje. shvatit će kad budu budni da su to bile samo sanje. ako želite drukčiji svijet i drukčiju 'realnost'. vjerujem. I zaista. uzvratite pozitivnom opaskom i podsjetite osobu kako je lijepo da ste skupa i da se volite.samo hrabro naprijed. žive 'u realnosti'. podsjetiti vas na tešku realnost. ako im takav način daje rezultate. stvari i ljudi jednos-tavno vas zaobilaze. a sve nekako ide kao 'voda na vaš mlin' . opasni su. Rečenica 'Shvaćam te.

Ostanite hladnokrvni Kada dođe do neugodnih situacija na poslu. I to ne samo da ih kurtoazno pozdravite. jedan od najbogatijih poslovnih ljudi današnjice. Topli osmijeh će razvedriti i ljude oko vas. Pohvalite Pohvalite ljude svaki dan.' 4. 1. zadržite hladnu glavu. i to jedno od njegovih 13 pravila uspjeha koje je opisao u svojoj knjizi 'My American Journey'. izjavio je za jedan magazin: 'Pohvalite ljude i vidjet ćete kako oni cvatu. posebno prema kolegama. samo naprijed – slobodno se nasmiješite s vremena na vrijeme. Kroz cijelu njegovu karijeru ljudi su Powellu prilazili zbog njegovog entuzijazma i pozitivnog stava prema životu. ako to činite od srca. učinite to javno. 2. Ako mislite da nitko to ne vidi. Pozdravite kolege Uvijek vedro pozdravite kolege. uživaju u životu i ne boje se nasmijati svaki put kada se nekome obrate. No. Kada ste u uredu i razgovarate sa kolegama ili imate neku prezentaciju. 3. Evo nekoliko savjeta kako da pošaljete drugima pozitivnu vibru. Najbolje kada to oni najmanje očekuju i. od kojih će jedan nakon pobjede raditi za njega. nego da prepoznate njihov trudi i doprinos uspjehu tvrtke. a vi ćete među kolegama sloviti kao osoba kojoj je stalo. što je vrlo važno. po mogućnosti onima koji su najmanje cijenjeni. Richard Branson. no vrlo malo ljudi oko nas. Ako ste vi zaduženi držati kontrolu nad 58 . Primjerice. Smiješite se Možda vam se čiti da je to očito. Budite ljubazni prema svima Lijevo je iskreni osmijeh. vaši pretpostavljeni. Mnogim zaposlenicima nije bitno samo da im date plaću. Upravo su neki od najvećih svjetskih biznismena ljudi koji su samouvjereni i svjesni sebe. cijene to. a desno lažni. pošaljite mail zahvale kolegici koja je na jutarnji kolegij donijela kavu za sve. radi sa smiješkom. Ljudi napuštaju posao zbog veće plaće. ali i kolege sve to primijete i. prenosite li vi entuzijazam na ljude oko sebe? Bivši državni tajnik SAD-a Colin Powell jednom je rekao da je ‘stalni optimizam multiplicirajuća snaga’. Vaš vedri stav će ih odmah razveseliti i podići njihovo raspoloženje. 5. da bi video kakvi su odnosi među njima. Govoreći da je optimizam multiplicirajuća snaga.INSPIRIRAJTE POZITIVNIM STAVOM Svi znamo da pozitivan stav može utjecati na naš uspjeh u životu. nego se trudite biti srdačni i veseli. samouvjerena i sretna očekivanja koja se kao začarana prenose na druge ljude. osobito u poslovnom svijetu. čak i onda kada niste najbolje volje. on je jednostavno mislio na pozitivna. varate se. kritizirajte ih i oni će se pokunjiti. Tako se Branson u TV showu ‘The Rebel Billionaire’ maskirao i uputio među natjecatelje. Svaki dan učinite nešto lijepo. no mnogi od njih odlaze i zato što nisu dovoljno cijenjeni na poslu. budite optimistični i pozitivni prema drugima i ne dajte se izbaciti iz takta. koja je prijateljski nastrojena prema svima i koja je topla. Na osnovi tog malog ‘izleta’ i promatranja ljudi stekao je mišljenje o njihovim karakterima.

određenim dijelom posla. jer s kolegama gradite bolji odnos. ne ignorirajte to nego odmah istražite problem i riješite ga.00’. što će pomoći u izgradnji boljih prijateljskih veza među vama. a kolege počnu zabušavati. Personalizirajte svoj mail Kada šaljete mail. To ne znači ‘zabadati nos’ previše u njihove intimne stvari.00. 8. vrijeme je da pokažete svoj čvrst i dosljedan stav. posebno one koji tinjaju ili mogu dovesti do još većih problema. Stoga razmislite o tome da povremeno organizirate piknik ili koktel za sve kolege. T-Portal 59 . organizirajte catering i objavite ‘veliku novost’. Pošaljite svima mail pozivajući ih u sobu za sastanke. nitko ne može iz njega vidjeti vaš govor tijela i osjećaje na licu. svakako je poželjno. Ako vam se. šalite se. vaši će zaposlenici cijeniti samu činjenicu da ste s njima poželjeli podijeliti uspjeh za koji su zaslužni i oni. koja su im imena i sl. 6. Primjerice. Ne mora to biti prevelika proslava. pa te molim da mi ga dostaviš do 14. jer će u najnezgodnijem trenutku isplivati. Kada je vrijeme za šalu. no vi se odlučite biti ljubazni i srdačni prema svojim kolegama. no uspjeh je veći. Ne trpajte probleme pod tepih. 7. stoga. Vrlo je lako zvučati službeno ili arogantno. Ako ste vi dio rukovodeće strukture. napišite mu ‘Vrlo je važno da taj izvještaj završimo danas. vaša je odgovornost riješiti probleme što je moguće prije i učinkovitije. umjesto da kolegi napišete: ‘Trebam taj izvještaj do 14. Vaši pretpostavljeni će znati cijeniti vašu brzinu i učinkovitost u rješavanju poslovnih problema. ali kada treba preuzeti odgovornost. netko potuži na rad ili postupke nekog kolege. Odgovara li ti to?’ Vidite kako to može ljepše zvučati? Možda ćete upotrijebiti više riječi (iako pazite da to ne bude predugo). Primjerice: pokušajte prvi sljedeći uspjeh u tvrtki proslaviti zajedno sa svojim kolegama. učinite to. Organizirajte zajednička druženja Zaposlenici vole kada brinete o njima i o njihovom privatnom životu. Otkrijte probleme ranije Odvojite vrijeme da riješite probleme. no znati koliko djece imaju.

što očekujete. No menadžeri često vjeruju da oni jedini zadatak mogu obaviti na pravi način. No nedostaje i vrlo važan začin. Razvijajte kulturu učenja na pogreškama. Naizgled jednostavni elementi. Imate li sve te elemente na raspolaganju. suradnicima. materijalna vrijednost povezana s tim i ljudi. Potičite otvoren dijalog. koja su sredstva na raspolaganju. morat ćete se zapitati u čemu je stvar. 5. Koliko povjerenja imate u svoj tim Delegiranje je ipak jedan od najtežih. Osigurajte kvalitetne upute za obavljanje zadatka (zašto posao treba obaviti. najjednostavnije…) ako sami obavite posao? Ne bi trebalo biti teško prepoznati suradnika sposobnog da obavi zadatak na vrijeme i kvalitetno i uje-dno biti voljan zadatak (u cijelosti ili bar djelomično) prepustiti drugomu. Potrebno je samo da podređeni shvate što su ciljevi. ne znači da je to bolje ili lošije. bolje rečeno. no konačni uspjeh ili rezultat ipak ovisi o tome koliko povjerenja imate u druge. ali i najvažnijih zadataka menadžera. kakvi se standardi od njih očekuju i kojih se rokova treba pridržavati. podređenima. 2. način na koji ćete pratiti napredak i obavljanje posla). Imate li povjerenja u ljude koji za vas rade ili mislite da će biti najbolje (najbrže. Stvorite kompetentan tim i iskažite povjerenje suradnicima. 3. Razvijajte tim redovitom podukom i treningom. Riječ je o prepuštanju zadataka timu. vaša je obveza jednaka postići ravnotežu između količine zadataka koje prenosite na druge i onoga što ćete obaviti sami. zaposlenicima.DRUGI POSAO MOGU OBAVITI JEDNAKO DOBRO KAO I VI Bez obzira na to dajete li zadatak nekoj tvrtki izvana ili svojim suradnicima. Povjerenje. do kada. a oni odgovornost na koju ih to povjerenje obvezuje. Angažirati nekoga ili prepustiti nekomu da obavi dio ili cijeli zadatak umjesto vas? Na to ćete pitanje morati odgovoriti sami. 4. 7. vrijeme je da priznate sebi da imate velik problem. Postići ravnotežu između količine zadataka koje prenosite na druge i onoga što ćete obaviti sami Zadatak. No ako nemate povjerenja u jednog ili više njih. Sedam koraka za kvalitetno delegiranje 1. Provjeravajte obavljanje zadatka. 6.njihov način! Jeste li i vi takvi? Ako jeste. rok. Ako vjerujte svojim suradnicima. Bez obzira na to dajete li zadatak reklamnoj agenciji koju plaćate ili Danijeli iz odjela za reklamacije. jednostavnom formulom mogli biste doći do pravog rezultata uspjeha. taj će zadatak biti mnogo jednostavniji. Imate li stvarni razlog za sumnju koji je lako naći uvidom u prošle (ne)uspjehe? Smatrate li da je vaš suradnik 60 . Ako netko zadatke obavlja drugačije nego što biste ih vi obavili. Ili. Računica je jednostavna vi ulažete povjerenje. vaša je obveza jednaka. uvjereni su da postoji samo jedan način obavljanja zadatka . Nagradite dobro obavljen zadatak.

Neslužbeno praćenje dat će bolje rezultate jer podrazumijeva veći stupanj povjerenja. I bolja zarada. a treba-te mu objasniti i način na koji ćete pratiti napredak i obavljanje posla.? Uvođenje novih vještina u tim Umjesto perfekcionističkih zahtjeva postavite standarde koji će odrediti kriterije kvalitete i osigurajte dovoljan vremenski okvir za ostvarenje. Potičite odgovornost. Važno je suradniku objasniti zašto taj posao treba obaviti. Kad se zadatak obavi. Ako znate komu dodijeliti zadatak. zašto onda i dalje radi za vas ili s vama? U tom nepovjerenju najčešće ima i vašeg udjela. bit će prihvaćena sa zahvalnošću. ako ga znate dobro objasniti i možete osigurati uvjete za njegovo obavljanje ‡ pola je posla time obavljeno. a ono što smatrate pogreškama kažnjavate umjesto da potičete učenje. no provjeravajte njegovo napredovanje.. što očekujete od njega. nađite nekoga tko može i onda ga pustite da ga obavi. naravno. imate li pravu osobu na pravome mjestu? Ohrabrujete li svoje djelatnike kako bi s vama uspostavili otvoren dijalog? Potičete li kulturu učenja na pogreškama ili kažnjavate za propuste i neuspjeh? Dobivate li od suradnika povratnu informaciju i dajete li je njima? Pratite li razvoj svog tima? Jeste li perfekcionist pa vam smeta svaka dlaka ili.. i poslove koje preuzima tim kojim upravljate. zar ne? Lider 61 . Nagrada. Način praćenja odredite na temelju poznavanja jakih i slabih strana svojih podređenih. ako je potrebna. Pohvala za dobro obavljen zadatak ili pomoć. no katkad su nužne provjere u obliku izvješća i povratnih informacija. prepustite odvijanje procesa zaposleniku. Prihvaćanje poneke pogreške može ohrabriti vaše zaposlenike na preuzimanje odgovornosti. ali i na cijeli tim. no budite svjesni da zaposlenici nevoljko prihvaćaju odgovornost ako ste im stalno za vratom i upozoravate ih na njihove nedostatke. Strah od neuspjeha može paralizirati i pogubno će djelovati na svakog pojedinca. Delegirat ćete. koja su mu sredstva na raspolaganju. Razvijanje tima i podizanje samopouzdanja podređenih redovitom podukom i treningom osigurat će vam uspjeh i više vremena za bavljenje strateškim stvarima. Delegiranje ne znači da vas obavljanje zadatka uopće ne zanima. Što treba delegirati suradnicima Kad zadatak delegirate. uz osobni napredak. pronalaženje načina za prevladavanje teškoća i povremenih kriza. i za onoga tko je delegirao i za onoga komu je posao delegiran bit će međusobno poštovanje. Jeste li odabrali kvalitetan tim. a to će ih potaknuti i na kreativnost. Vaše zanimanje i potpora velika su motivacija za zaposlenike.nesposoban za obavljanje posla koji želite delegirati? Ako jest. procijenite uspješnost obavljenoga i pohvalite osobu koja je zadatak dobro obavila. do kada zadatak treba biti obavljen. No držite se one: 'Ako neki posao ne možete obaviti sami. A zato i jesmo tu. Delegiranje neka postane način uvođenja novih vještina u vaš tim.' Što sve možete delegirati? Ponajprije one poslove koje ne možete ili ne stignete obaviti sami ili posebne zadatke za koje je netko stručniji od vas.

no upravo oni vladaju svijetom. Kontrolirajte što radite Kontrolirati govor vlastitog tijela nije lako. Čak i kada čujete neke teške glasine ili uvrede na vlastiti račun. zapamtite: to nije osobno. govoru vašeg tijela i boji glasa. Oni kalkuliraju o svemu i ne dopuštaju emocijama da ih nadvladaju. Emocije se najčešće vide i po neverbalnoj komunikaciji. ne pokazujte da ste izgubili glavu. Nikad ne uzvraćajte na uvrede i nikada ne odgovarajte sarkastičnim glasom. Ako počnete na sve gledati iz te perspektive. Pazite što govorite Vrlo je lako kontrolirati ono što nam izlazi iz usta. morate se truditi izgledati isto. Kada izgubite hladnoću i razum. ne vičite. jer drugima pokazujete da nemate kontrolu nad sobom. pa tako gube svaku šansu koja im se ukaže. jer nakon takvih scena možete samo izgubiti i kredibilitet. Obratite pažnju na svoje oči. no vaš će postupak izazvati poštovanje drugih ljudi. usta. Kada netko kaže nešto nepristojno i uvredljivo u pokušaju da vas izbaci iz takta. ne derite se. Tek rijetki ljudi žive vođeni logikom. Bilo da dobijete dobru bilo lošu vijest. Svi mi imamo male znakove koji nas odaju kada smo nervozni. jer samo tako druge osobe neće znati kako se osjećate. Jer neminovno se događa da vas ljudi oko vas pokušavaju uzdrmati kako biste izgubili ravnotežu i logično razmišljanje. Za većinu ljudi emotivna strana je dominantna. a u normalnim situacijama to ne činite. ništa vas više neće uvrijediti. Jer vi želite da kolege oko vas počnu misliti zašto vas takav napad nije izbacio iz takta te će na koncu onaj tko vas je napao ispasti – budala. oni dopuštaju emocijama da vladaju nad njihovim djelima. nego ne pokazati ljudima oko sebe da nešto osjećate. Morate biti svjesni i toga što vaše tijelo pokazuje ili što usta govore. ne mislite kako treba i na koncu činite i govorite stvari koje idu na vašu štetu. ljudi će primijetiti da niste ravnodušni. Previše je ljudi kojima to ne uspijeva. Pa kako biste onda mogli kontrolirati druge i voditi posao? Logika i emocije Ljudi rade na dvije razine: racionalnoj i emotivnoj. počnete li trljati ruke jednu o drugu. te koliko mičete rukama ili nogama. Posljedice se posebno vide u poslu. koliko brzo dišete. 62 .NAUČITE KONTROLIRATI SVOJE EMOCIJE Vjerojatno jedna od najvažnijih stvari koje naučimo u životu je kako držati pod kontrolom vlastite emocije. najbolje je da ništa ne kažete (ako je moguće). sve je to posao. Primjerice. Ono što trebate učiniti jest vježbati (a za to vam treba vremena) da zadržite ‘normalno stanje’. ljuti i koji drugim kolegama odaju kako se osjećamo i što mislimo. A to se prije svega odnosi na kontrolu vlastitog temperamenta. Ono što trebate napraviti jest razgovarati normalnim glasom i dati racionalne argumente. Možda će vam trebati vremena. Kontrolirajte emocije Vaš cilj nije prestati osjećati u potpunosti. Čak i ako se osjećate jako uvrijeđeni. Svaki put kada izgubite kontrolu nad svojim emocijama.

askmen.com 63 .razmislite u miru kako to ispraviti. sve je to posao! www. Stoga stalno budite na oprezu i vježbajte kontrolu vlastitih emocija te zapamtite: ništa nije osobno. Sve vaše greške ‘neprijatelj’ će vješto iskoristiti da bi vas ‘dokrajčio’.

prihvaćanje) i samoostvarenje (realizacija osobnog potencijala. Kad vidimo da rezultata nema. izazove. represija i prijetnja mogu povećati produktivnost. seks. potrebe za samopoštovanjem (priznanje drugih. društvene potrebe (tj. sila.pomaka nema. trebamo razmisliti kakav će odgovor ta osoba dobiti na pitanje: Što je tu dobro za mene? Naime. To postižemo osiguranjem okvira u kojem se postižu željeni rezultati. Podrazumijeva odgovornost. No potrebe su ljudi različite i teško ih je predvidjeti. Najbolja je motivacija samomotivacija. Što je tu dobro za mene? Da bismo razumjeli proces motivacije i znali odrediti trenutak kada nagrađivanje kao motivacija daje prave rezultate. a svako ljudsko biće svoje potrebe ispunjava određe-nim redoslijedom. slobodu djelovanja. izbjegavanje boli).kvaliteta uspješnih menadžera. sklonište. 64 . poseže za raznim metodama nagrađivanja no . što bolje zadovoljimo nečije potrebe. a ne osuđivanja za pogrešku. Američki psiholog Clare W. potrebe za sigurnošću. a vještina motiviranja . zapravo ga želimo pokrenuti u smjeru u kojem nama odgovara. a time i nagrade koje će ih potaknuti na željeno ponašanje. ali i eventualnom kažnjavanju. A on bi htio imati kvalitetne ljude koji osjećaju pripadnost i lojalnost tvrtki. kvalitetnije ćemo motivirati ljude. ali samo na dan isplate plaće. odnos s drugima. Vlasnik uspješne građevinske tvrtke koja zapošljava oko stotinjak djelatnika. prilike za napredak Novac ih motivira. godine postavio hijerarhiju potreba i podijelio ih na psihološke (toplina. no uvijek prave metode.UPOZNAJ SVOJE MOTIVIRATI ZAPOSLENIKE DA BI IH ZNAO Pratite rad svojih zaposlenika i budite fer u nagrađivanju. Lijepe riječi i odlična organizacija posla nemaju posebnog efekta. mogućnosti razvoja. Smeta mu što ne može naći metode nagrađivanja kojima bi dodatno motivirao svoje ljude. postignuće). trebamo se vratiti na početak. Prava je metoda ona koja djeluje. I još kaže da kod svojih zaposlenika želi postići osjećaj zajedništva. Žali se kako samo strogost prema ljudima. potičite inicijativu i njegujte kulturu odgovornosti. no ponajprije želi izbjeći bol. Ukratko. voda i hrana. Poštujte suradnike. zanimljiv posao. Graves tijekom šezdesetih godina prošloga stoljeća uspostavio je prirodni redoslijed ljudskih potreba koji počiva na pretpostavci da naši ciljevi odražavaju naše potrebe. Svako ljudsko biće teži ugodi. prijateljstvo). pobjeda. Još je Abraham Maslow 1954. uglavnom građevinskih radnika bez obrazovanja. javlja mi se s problemom. To je stara priča o mrkvi i batini! Kad nekoga želimo motivirati. vrijeme je da primijenimo drukčije. želeći motivirati svoje radnike na veću produktivnost. Kad želimo da nečije ponašanje bude usmjereno prema nekom cilju (a pogotovo kad mi određujemo cilj).

Podizanje razine motivacije ostvaruje se izgrađivanjem odnosa s podređenima koji počiva na međusobnom poštovanju. slobodu djelovanja. ali i omogućavanjem podređenima da znaju svoju ulogu i njezino značenje u timu. evoluiraju na predvidiv način i mogu se hijerarhijski poredati u devet stupnjeva (označenih bojama) koji predstavljaju konceptualne modele organizirane oko tzv. čiji su tvorci Gravesovi učenici Don Beck i Chris Cowan. Kratkoročne i dugoročne metode Vanjska motivacija. U novije vrijeme iz te se teorije razvila teorija spiralne dinamike.Osigurajte da vaši podređeni razumiju zadatak. No najbolja i najtrajnija motivacija unutarnja je motivacija ili samomotivacija. ali njegujte kulturu odgovornosti. . povišicom.Kako od ljudi dobiti najbolje . odnosno kad nas motivira netko drugi (menadžer. i nagradite ih postignu li iznimne rezultate. a s njima i ciljevi. . prilike za napredak. I ima dugotrajniji učinak.Pratite i evaluirajte učinke i postignuća te ih adekvatno vrednujte. . ali i kaznom ili kritikom. Vođenje ljudi motiviranjem znači da pratite rad svojih podređenih i da ste fer u nagrađivanju. mema . Ako pratite svoje ljude.Prepoznajte potrebe ljudi u timu i poštujte njihovu različitost. Sve se teorije i koncepcije slažu u istome tek kad zadovoljimo neke od nižih. praćenje rada i napretka. Lider 65 . . sustav) nagradom. ima ograničen vijek trajanja i potrebno ju je stalno obnavljati.Pratite provedbu i postizanje rezultata. uprava. realna očekivanja. Poštujte svoje suradnike i potičite inicijativu. promaknućem. demonstracijom kompetentnosti. Periodično (najbolje godišnje) evaluirajte rad svojih suradnika i nagradite one koji to zaslužuju.bazičnih vrijednosnih sustava ili kolektivne inteligencije. možemo težiti zadovoljavanju viših potreba. No ponajprije prepoznajte potrebe ljudi i poštujte njihovu različitost. osigurajte treninge i mentorstvo za mlađe članove tima te poštujte različitost mišljenja 'starosjedilaca' i novih članova tima. zanimljiv posao. Oni smatraju da ljudske potrebe. početni uvjeti rada. što je primjenjivo i na osobnoj i na razini kulture. pohvalom. upoznavanje s krite-rijima za napredovanje). . mogućnosti razvoja.Adekvatno dijelite radne zadatke.Razlikujte potrebe 'starosjedilaca' (status. promaknuće i povišica) od potreba 'pridošlica' (dobrodošli-ca u tim. Vodite računa o promaknućima. izazove. evaluirate ih i vodite računa o njima. mentor. Iznimno je važna (iako zahtijeva vaše dodatno vrijeme) evaluacija suradnika. a ne osuđivanja za pogrešku. ali i eventualnom kažnjavanju. Ona podrazumijeva odgovornost.

pokažu potencijalnim kupcima. Vođene savjetima stručnjaka. Postavite si ciljeve (kratkoročne i dugoročne). Oštra konkurencija i sve veća ponuda na tržištu od onih koji teže uspjehu zahtijevaju da. Isto je i s ljudima. što me ispunjava i motivira i što želim ostvariti. One su važne da bismo shvatili tko smo. misiju i svoj presudni faktor uspjeha (ili svoj USP Đ unique selling proposition) imat ćemo smjer. može biti ovakva: 'Ja sam poznati i uspješni dizajner interijera kojega klijeti traže i žele s njim raditi. Vizija je nešto što želim. da se može izreći u nekoliko rečenica (što je veća naša strast prema nečemu. 66 . I tako ostvarili cilj. partnerima ili korisnicima da znaju tko su. sposobnostima i mogućnostima. Kako ostvariti viziju? Vizija se ostvaruje (naravno. Vizija. ali realan cilj Vizija sadržava zahtjevan. Odredite svoje životne vrijednosti. 3. Uskladite ciljeve i sustav vrijednosti. Viziju sami stvarate. a moj je uspjeh ovjenčan svjetskim nagradama'. da se može izreći u nekoliko rečenica. puno volje i energije) uz pomoć misije i presudnih faktora uspjeha.ZNAM TKO SAM I ŠTO ŽELIM POSTIĆI Svoj put kroz 'gužvu' onih koji djeluju na lokalnom ili svjetskom tržištu možemo prokrčiti samo ako definiramo svoju viziju i nacrtamo kartu puta do njezina ostvarenja. Kako osmisliti viziju i misiju 1. ali razum-ljiva kako bismo se usredotočili i svoje ponašanje uskladili s ciljem. što želimo postići i kako ćemo to postići kako bismo prokrčili svoj put kroz 'gužvu' onih koji djelu-ju na lokalnom ili svjetskom tržištu. primjerice. sve tvrtke koje žele uspjeti na kompetitivnom tržištu osmišljavaju stoga svoju viziju i misiju. Definirajući svoju viziju. Napišite svoju viziju: što želite ostvariti u životu i kako se tada želite osjećati. Vizija treba biti inspirativna. cilj i put do osobnog uspjeha. da bude inspira-tivna. Važno je da vizija bude jednostavno definirana. a time i viziju. Može se usporediti sa željama i snovima koje smo imali kad smo bili neopterećeni svojim (ne)mogućnostima. 4. često težak rad. uz odlučnost. što žele postići i u konačnici kako će to postići. nudeći svoje proizvode i usluge. odnosno odabirete u skladu s vlastitim željama. ali razumljiva kako bismo se usredotočili i svoje ponašanje uskladili s ciljem. manje je riječi potrebno da je izrazimo). čemu te-žim. Imate li svoju viziju i misiju? Znate li kako ih osmisliti i zašto? Jeste li na svom putu prema uspjehu prošli te važne korake ili još odmahujete glavom i stvar prepuštate slučaju? Postavite zahtjevan. 2. ali realan cilj koji treba ostvariti u razdoblju od pet do deset godina. Važno je da vizija bude jednostavno definirana.

U golfu (ali i u mnogim drugim sportovima) igrač treba. uspješan i talentiran stručnjak koji strastveno voli svoj posao'. dakle. Na primjeru našega kreativnog dizajnera čiju viziju ostvarujemo u ovom tekstu može se izraziti rečenicom: 'Svojim kreativnim rješenjima sudjelujem u stvaranju novog projekta koji mi osigurava znatna materijalna sredstva'. Ili neiskorišteni potencijali koje nosimo u sebi. podiže glavu i pogledom je prati zadovoljno gledajući rezultat koji je programirao u glavi. Odredite svoj presudni faktor uspjeha koji će vam pokazati vaše prednosti s pomoću kojih možete ostvariti viziju. ne daj Bože. Fiksirajući lopticu pogledom. izvesti udarac. udara je palicom zamišljajući pri tome cijelo vrijeme let loptice u glavi. Napišite svoju misiju: način na koji ostvarujemo viziju. Presudni faktori uspjeha govore nam koje su naše prednosti kojima možemo ostvariti viziju. Lider 67 . odnosno kako bismo provje-rili koliko nam doista nedostaje do ostvarenja vizije.5. da bi postigao vrhunski rezultat. to je faktor koji našu misiju i viziju čini realnom. a zatim. znajući i poštujući pravila. vizualizirati svoj udarac. djelovanjem. Katkad i odsutnost vizije može imati jednako pogubne posljedice koje se ponajprije ogledaju u našoj demotivaciji. 6. Kakav predivan osjećaj! Jer već u trenutku kad se priprema za udarac zna kamo ga on vodi. Ona treba biti izražena u ak-tivnostima kojima ostvarujemo ciljeve. Kreativnim rješenjima do uspjeha Misija se odnosi na način na koji ostvarujemo viziju. Dakle. misija je djelovanje u kreativnoj radionici s timom ljudi koji nas cijene i služenje pre-sudnim faktorima uspjeha kao što su kreativnost i talent. oprečni njima). Prenesite zaposlenima svoju viziju Jeste li provjerili kakvu viziju i misiju ima tvrtka u kojoj radite? Jeste li kao menadžer viziju i misiju tvrtke objavili (i objasnili) svojim djelatnicima ili članovima tima? Mnogi zaposlenici i ne znajući dolaze u konflikt jednostavno zato što se njihovi osobni ciljevi (vizija i misija) ne podudaraju s ciljevima tvrtke (ili su. ako je naša vizija da postanemo cijenjen i us-pješan dizajner. I tek kad je loptica na putu prema svom cilju. Misija je nužna ne samo kao karta puta nego i kako bi se s vremena na vrijeme stvarna situacija usporedila sa željenom. Što bi mogao biti presudan faktor uspjeha za našeg dizajnera? Na primjer: 'Ja sam kreativan. Misija treba biti izražena u aktivnostima kojima ostvarujemo ciljeve. Zato nije čudno što je za mnoga nezadovoljstva kriva 'loša' tvrtka. Ako su naše značajke i mogućnosti doista takve.

nekadašnja predsjednica i izvršna direktorica sjeverno – američkog ogranka Pepsi Cola korporacije. Veliki broj žena menadžera koje su bile uključene u ovu studiju. te je stoga samim time između muškaraca i žena različito i poimanje vlastitog autoriteta i moći. Majčinstvo. šefice investicijske tvrtke SG Asset Management i majke petoro djece. postavljajući pred sebe vječnu dilemu – uspješna obitelj ili posao? Ili je ipak moguće oboje? Dosadašnje stereotipe o ženama i njihovim životnim ciljevima pokušale je preispitati dr Jo Brewis. poput 'superžene' Nicole Horlick. no za mnoge žene mlađe životne dobi uzori su uglavnom lijepe. Ipak. seksualnosti. dr Brewis u svojoj studiji ističe da su uspješne žene iz svijeta show businessa također i uspješne poslovne žene. jer joj je dojadilo žrtvovati kvalitetu života svoje djece za karijeru. 68 . razvijenijeg osjećaja za timsku 'igru'. no njihove izrazito ženske karakteristike uvelike su doprinijele njihovom osobnom poslovnom uspjehu. jednostavno češće isticane i eksponirane od “klasičnih” poslovnih žena zbog javnosti posla kojim se bave. koje u poslovnom okruženju muška strana vrlo često karakterizira kao primjer lošeg odnosa i slabe vjernosti kompaniji u kojoj rade. Ipak. izjavilo je da su često pak morale upotrijebiti neke “muške atribute” kako bi ih se u određenim situacijama shvatilo ozbiljno. članica Management centra Sveučilišta Leicester.LJEPŠI SPOL U VJEČNOJ DILEMI Ako je vjerovati podacima najnovije studije izrađene na Sveučilištu Leicester. Brewis ističe da postoji određeni broj žena koje uspijevaju uspješno balansirati između poslovnog i privatnog života. U svojim nastojanjima da se probiju mnoge poslovne žene svoje uzore nalaze u onima već dokazano uspješnima u određenoj domeni njihovog poslovnog interesa. čiji se interes za istraživanja ovakvog tipa temelji na sjecištima između spolova. veće kreativnosti i mnogih drugih. ženama za razliku od muškaraca nije cilj da ih se identificira s njihovim položajem na radnom mjestu. koja je napustila svoje radno mjesto i plaću od otprilike milijun dolara godišnje. žene konstantno redefiniraju svoju ulogu u radnom okruženju. poput Kylie Minoque ili Madonne. mogu uvelike pridonijeti boljoj radnoj atmosferi unutar kompanije te samim time dovesti i do boljih poslovnih uspjeha tvrtke u cjelini. Upravo prema sakupljenim podacima dr Brewis primijetila je promjene u globalnim ciljevima onog dijela ženske populacije koji se grčevito bori u žestokom muškom poslovnom svijetu. menstrualni problemi i menopauza samo su neke od bioloških karakteristika žena. Prema prikupljenim podacima ranije spomenute studije. tijela te procesa organizacije istih. Primjer jedne od takvih je Brenda Barnes. pojedine karakteristike ženske populacije u poslovnom okruženju. identiteta. popularne i bogate osobe iz svijeta show businessa. no veliki je broj onih kojima to ne polazi za rukom te se odlučuju za ono što ipak smatraju priroritetom. poput lakšeg pristajanja na kompromise. trudnoća.

Nakon analize svih podataka. i dalje ostaje otvoreno. postavlja se pitanje tko je u stvari u prednosti. koja da bi to bila zapravo mora biti i žena i muškarac odjednom. te zbog činjenice da je ženama u poslovnom okruženju lakše prigrliti muške karakteristike nego obratno. Lider 69 . tako da pitanje postoji li prava Superžena. U svakom slučaju jedno je sigurno – muškarci bi mogli pokupiti koju pametnu od uspješnih poslovnih žena. Imaju li žene u stvari više izbora od muškaraca? Ranije spomenuti primjeri poslovnih žena iz stvarnog života pokazali su obje strane medalje.

* Poučavanje uličnih prodavača u higijeni i sigurnosti hrane u Južnoj Africi. a uz svako jelo služe se tri priloga od povrća. poput primjera. Francuskoj.DIJETOM DO VEĆE PRODUKTIVNOSTI Zdrava prehrana povećava produktivnost zaposlenika. Začarani krug loše prehrane i loše produktivnosti: Loša prehrana vodi do lošeg zdravlja. u 'Hrani na poslu'. istraživanju što ga je naručio Međunarodni ured za rad Ujedinjenih Naroda. Libanonu i Kini. 'Ne govorimo o dječjoj paralizi ili o ospicama. nego o bolestima koje uzrokuje kriva prehrana. Ta tvrtka nudi raznu hranu. Pružite pristup boljoj hrani i bolest će nestati. bolestima koje su bile teško iskorjenjive. besplatnih voćnih užina ujutro. godini u Sjedinjenim Državama ukupni trošak koji se pripisuje pretilosti iznosio 99. u kojoj su crveno meso i u ulju pržena jela zabranjena. zbog prehrane bogate mašću i šećerom. a oni pretili .' tvrdi Wanjek. Istraživanje 'Hrana na poslu' navodi i sljedeće primjere inovativnih programa poboljšanja prehrane: * Zdrave kantine. navodi Wanjek. uzmemo li u obzir da su. triglicerida i onih bjelančevina koje su predznak srčanih bolesti. koja sufinancira blagovaonicu zdrave hrane za zaposlene u svojem sjedištu u kalifornijskom Westlake Villageu. tvrdi Christopher Wanjek. Vjerojatnost da će predebeli radnici izostati s posla dva je puta veća nego u radnika koji su u formi. Indiji. ispitivanje na 60 dragovoljaca pokazalo je sniženje nivoa kolesterola. Svako rješenje zahtijeva malo imaginacije i vrlo malu investiciju. to vašu tvrtku najvjerojatnije čini manje produktivnom. objavio da je pretilost kriva za čak sedam posto ukupnih troškova liječenja u industrijaliziranim državama. Globalna cijena toga mjeri se u milijardama dolara koji se godišnje izgube zbog niže produktivnosti. Hamburger iz fastfooda. dvostruko češće izostaju s posla od onih u formi. autor knjige o prehrani na radnom mjestu. a to donosi manjak energije. Nakon šest mjeseci. u Dole Food Co. Naime. Mađarskoj. divovski sendvič ili vrećica nečega s nikakvom nutricionističkom vrijednošću iz automata na poslu predstavljaju veću opasnost od toga da vam je samo neugodno u želucu nakon ručka. dokazano je istraživanjem Ujedinjenih Naroda. doduše skupoga. glukoze. snage i koordinacije te smanjeni potencijal za učenje. Švedskoj. što pak radnika svrstava u grupu slabo kvalificiranih radnika s 70 .. počevši od salata koje bez obzira na veličinu koštaju dolar i pol. te dodaje da je u 1995. zaposlenici u opasnosti od diabetesa i bolesti povezanih s debljinom. Tanzaniji i Indiji. poput one u tvornici dijelova kalupa za injekcijsko prešanje plastike Husky u kanadskom Ontariju. On je. besplatnih povrtnih užina popodne te poticanja odlaska u teretanu s direktorima tvrtke.2 milijarde dolara. * Sufinancirani bonovi za hranu u restoranima i prodavaonicama hrane u Brazilu.

a u nekoliko su se godina proširili na 24 lokacije na kojima tvrtka posluje u SAD-u. ali sve do sada bio je fokusiran na siromašne zeemlje u kojima je ipak veći problem dobavljanje dovoljne količine hrane i čiste vode zaposlenima. nego smanjenje njihove pretilosti. Kako je Kaiserovo sjedište u sjevernoj Kaliforniji. Lider 71 .nižom produktivnošću pa rezultira gubitkom konkurentnosti. štandovi su puni tijekom cijele godine. Za razliku od Dolea. u gigantskom američkom proizvođaču vitamina i dodataka hrani Kaiser Permanenteu su se dosjetili da bi zaposlenici mogli jesti mnogo zdravije kad bi obližnji farmeri podigli svoje štandove na zamljištu tvrtke. Na koncu to donosi niže nadnice te opet lošu prehranu za radnike. UN se bavi ishranom radnika već desetljećima. višim troškovima poslovanja i nižim investicijama te ekonomskim rastom.

. a zove se Netiquette.Poželjno je personalizirati svoj e-mail uvodnom rečenicom radi ostavljanja boljeg dojma i prepoznat-ljivosti. . I većina hrvatskih kompanija to sankcionira.NETIQUETTE: PRAVILA KORIŠTENJA INTERNETA Nema opravdanja za one koji na radnome mjestu surfaju po pornografskim ili drugim internetskim stranicama koje nisu u vezi s poslom. U dokumentu 1855 navode se upute i savjeti za korištenje interneta. Pravila ponašanja na internetu slična su onima u svakodnevnom živo-tu. Internet je kao svjetska mreža računala ujedno i zajednica različitih korisnika iz cijeloga svijeta. Prva se odnosi na pravila ponašanja u privatnoj komunikaciji dviju osoba (e-mail).Poruka mora imati naslov (subject) koji sadržava i opisuje bit poruke koja se šalje. Pravila ponašanja na internetu mogu se podijeliti u dvije skupine. . .402. Pravila za ponašanje na internetu nastala su na temelju RFC-ova (Request for Comments) dokumenta 1855 koji opisuje standarde koji čine internet. Bcc polja u e-mailu. organizacijama i pružateljima usluga za stvaranje vlastitoga kodeksa ponašanja korisnika i administra-tora. treba postaviti autoodgovor s obavijesti o duljini izbivanja. godine. a neformalna su pravila dogovorna i nisu propisana. Kako se broj korisnika interneta neprestano povećava. forume i IRC. odavno se javila potreba reguliranja njihova ponašanja određenim pravilima.Valja pravilno koristiti To. stoga je uvredljivo i neprimjereno ponašanje jednako neprihvatljivo kao i u drugim oblicima ljudske komunikacije.Treba provjeriti može li ili želi li primatelj primiti poruku s velikim privitkom . koji je nastao od engleskih riječi NETwork i etIQUETTE.Nije poželjna upotreba emotikona ili kratica u poslovnoj komunikaciji. Savjeti za poslovnu korespondenciju . Pojam Netiquette. . Formalna su pravila propisana i njihovo se nepoštovanje kažnjava gubitkom prava pristupa internetu ili čak pravnom tužbom. bez dijelova koji se ponavljaju. To je javno dostupan. a druga definira komunikaciju grupe ljudi.Poželjno je brzo odgovaranje na primljene e-mail poruke . .Formatiranje poruke (uređivanje teksta i pozadine) nije poželjno jer zauzima više resursa i postoji mogućnost da je primatelj neće pravilno pročitati.E-mail mora biti jasno napisan. .Svaki e-mail trebao bi imati pozdravnu rečenicu i podatke o pošiljatelju (signature). 72 . obuhvaća skup formalnih i neformalnih pravila za ponašanje korisnika na internetu. Bc.Ako korisnik neko vrijeme nije na poslu. što se odnosi na news grupe. ne duži od 20-ak redaka. minimalni skup pravila ponašanja koji služi kao predložak različitim tvrtkama. distribucijske liste. a danas postoje čak 4. From. Prvi dokument napisan je 1969.

Kako neki programi za e-mail brišu zaglavlje koje sadržava podatke za odgovor. . diskovni prostor ili korištenje procesora pa je potrebno voditi računa o količini poslanih podataka. Ponašanje na mailing listama se nadzire Osim pravila za elektroničku poštu. kao i u običnoj komunikaciji. treba paziti da jezik ili smisao za humor ne stvore neugodnost ili onemoguće komunikaci-ju. što je ujedno povreda autorskih prava. Nije dopušteno pri poslovnom korištenju interneta . ne smije sadržavati dijelove koji. Pri reproduciranju materijala važno je poštovati vlasnička prava (copyright) jer je kršenje autorskih prava protuzakonito. Njihovo je slanje e-mailom zabranjeno. mijenjanje ili uniš-tavanje tuđih informacija te ometanje korisnika preko elektroničke pošte u bilo kojem obliku. Zabranjeno je i slanje komercijalnih oglasa (spam maila).Distribuiranje informacija koje nisu u skladu s općeprihvaćenim načelima ponašanja na mreži i moralnim normama te narušavaju ugled pojedinca i tvrtke. ne bi bili poslani na običnoj dopisnici. Ako e-mail šaljemo osobi koju ne poznajemo dobro ili osobi koja živi u drukčijoj kulturi. Pri pisanju je poželjno da se ne koristite samo velikim slovima jer ona ozna-čavaju vikanje.Upotrebljavanje tuđega korisničkog računa (imena. . Za razliku od medija poput telefonije. kojima su neko vrijeme zatrpavani poštanski sandučići. lozinke) ili posuđivanje vlastitoga drugima.Stavljanje informacija u javnu upotrebu bez suglasnosti njihova vlasnika.E-mail nije sigurna pošta Prvo što pri slanju e-maila treba znati jest da elektronička pošta na internetu nije sigurna. a nepoštovanje te odredbe može uzrokovati zabranu pristupa servisu ili forumu. radija. ako se ne koriste postupci enkripcije. Radi boljeg razumijevanja pravila ponašanja poželjno je čitanje mailing liste ili news grupe mjesec do dva prije nego što se na njih nešto pošalje. 'Lanci sreće'. pojavili su se i na internetu.Neautorizirani pokušaji dobivanja pristupa tuđem korisničkom računu i resursima. televizije ili poštanske pošiljke.sig. Primatelj e-maila može imati troškove kao što su bandwidth. a većina zemalja ima zakone o zaštiti tih prava. na internetu cijenu slanja i primanja elektroničke pošte plaćaju podjednako i pošiljatelj i primatelj. Zato sadržaj poruke. .Lažno predstavljanje pri korištenju mrežnih usluga i servisa te uporaba podataka koji nisu javno dos-tupni. a zauzima i resurse te usporava protok podataka na razini tvrtke. 73 . . primjerice. signature datoteku koja u najviše četiri retka navodi kontaktne podatke i zapravo je korisnička online posjetnica. u tom obliku komunikacije vrijede još neka specifična pravila. tj. već su namijenjeni privatnoj upotrebi drugih osoba. To se ponajviše odnosi na preuzimanje datoteka preko p2p (peer-to-peer) protokola poput audio i videosadržaja bez dopuštenja autora. poželjno je na kraju poruke staviti . Pri slanju elektroničke pošte treba provjeriti e-mail adresu primatelja kako bismo se uvjerili da će poruku primiti onaj kojemu je namijenjena jer postoje adrese koje referenciraju grupu ljudi iako izgledaju kao osobna e-mail adresa.

Svaka tvrtka ima svoja pravila Kako internet omogućuje slobodan pristup informacijama. . korisnik bi trebao pročitati FAQ (Frequently Asked Questions) popisa u kojem se nalaze odgovori na često postavljana pitanja. tako je i sadržaj pod njegovim imenom samo njegova odgovornost. odnosno organizacije koje pružaju uslugu pristupa i korištenja interneta izrađuju dokument u kojem navode opća pravila ponašanja na mreži i smjernice za komuniciranje prilikom korištenja interneta. Navest ćemo neke od njih. Poruke i članci trebaju biti kratki (ne veći od 1-2 kb) i u vezi s onime o čemu se raspravlja. Na grupu je poželjno slati sadržaj koji je koristan i zanimljiv svim sudionicima rasprave. tvrtkina e-maila) samo u poslovne svrhe. onda treba slati samo URL dokumenta. . ali moramo naglasiti da pravilnici variraju od tvrtke do tvrtke te da su sljedeća pravila najopćenitija.Pregledavanje stranica i preuzimanje pornografskog sadržaja te trošenje vremena na online klađenje i kockanje. Stoga tvrtke. Netekstualne se poruke zovu binarne i njih treba slati u posebno namijenjene grupe koje u nazivu sadržavaju riječ 'binaries'. a sadržaj koje se tiče jedne osobe primjerenije je slati e-mailom.. U većinu news grupa šalju se samo tekstualne poruke. Ako se u privicima šalju veliki dokumenti. Sadržaj pravilnika podijeljen je na nedopuštene aktivnosti i predložene smjernice za komuniciranje preko e-maila. 74 . a često i nepravilne interpreta-cije news reader programa. a to obuhvaća i korištenje resursa (npr. a kopije tih dokumenata postoje na web ili FTP poslužiteljima. a nipošto odgovornost administratora ili pak organizacije u sklopu koje dotični korisnik djeluje. Kako je svaki sudionik prepoznatljiv po svojem nicku (nadimku koji je korisnik sam odabrao). korištenje mogućnosti crosspostanja bolje je od pojedinačnog slanja sadržaja na svaku grupu posebno.Slanje velikih količina podataka i komercijalnih oglasa (spam maila). Za prijavu uočenih kršenja pravila ponašanja postoji abuse služba koja i sama provjerava ponašanje korisnika. Nedopuštene aktivnosti u hrvatskim tvrtkama obuhvaćaju pravila čije nepoštovanje uzrokuje određene poslovne sankcije. slanje je netekstualnog sadržaja na neodgovarajuću grupu neprihvatljivo.U radno vrijeme pregledavati sadržaje koji nisu vezani za posao. korisnici računala ne moraju poznavati način rada ili prirodu prijenosa podataka. Zbog dužeg učitavanja takvih poruka. stoga je skretanje s teme neprimjereno. Ako i dalje postoje nejasnoće. Ako je tema zanimljiva većem broju grupa. ali moraju poznavati definirana pravila ponašanja donesena u ustanovi ili tvrtki u kojoj rade. useneta i mailing lista. Sve veće hrvatske kompanije pri zapošljavanju zahtijevaju od zaposlenika potpisivanje cijelog niza pravila kojih se moraju pridržavati dok rade na tvrtkinim računalima.

Opreznim ponašanjem s privicima korisnici mogu spriječiti potencijalnu štetu. a da se pritom ne izlože mogućim napadima. Danas kompanije žele iskoristiti prednosti interneta i tako proširiti i poboljšati svoje komunikacijske mogućnosti. Svakodnevno se pojavljuju novi virusi koji mogu nanijeti izravnu i neizravnu štetu. Virus može nanijeti veliku štetu. a zau-zimanjem i usporavanjem drugog internetskog prometa ostali korisnici i zaposlenici sporije obavljaju svoje poslovne zadatke. naravno. Osim preuzimanja audio i videosadržaja zabranjeno je pregledavanje stranica i preuzimanje pornog-rafskog sadržaja te trošenje vremena na online klađenje i kockanje. Neki virusi 'upadaju' u informacijski sustav tvrtke i brišu i mijenjaju vrlo važne poslovne informacije. Sve to može dovesti do pada produktivnosti cijele tvrtke jer se radno vrijeme troši na ono što nije vezano za posao. lozinku) i za sve aktivnosti pod tim računom odgovoran je samo vlasnik korisničkog računa. smanjiti produktivnost i naštetiti ugledu poduzeća ako se preko njegova sustava zaraze i sustavi njegovih poslovnih partnera i klijenata. primjerice. Neotkriveni napadi mogu uništiti cijele baze podataka. Usprkos razvijenoj tehnologiji zaštite virusi i drugi napadi i dalje su velik problem. već su namijenjeni privatnoj upotrebi drugih osoba. Samo sadržaji vezani za posao Zabranjeno je i lažno predstavljanje pri korištenju mrežnih usluga i servisa te uporaba podataka koji nisu javno dostupni. pregledavanje stranica s dječjom pornografijom. Oprezno i zbog virusa Korisnike pri komuniciranju e-mailom treba upozoriti na viruse. provaljivanje u tuđe sustave. Nije dopušteno ni slanje velikih količina podataka i komercijalnih oglasa (spam maila). nije dopušteno ni distri-buiranje informacija koje su suprotne općeprihvaćenim načelima ponašanja na mreži i moralnim normama te narušavaju ugled pojedinca i tvrtke. ra-čunalne krađe itd. Osim stavljanja informacija u javnu upotrebu bez suglasnosti njihova vlasnika. Čak i ako ne 75 . što može dodatno zbuniti korisnika. Oprez podrazumijeva neotvaranje poruka od nepoznatih ljudi ni poruka sumnjiva sadržaja pa ni ako je pošiljatelj poznat. i stroge zabrane koje su regulirane Kaznenim zakonom Republike Hrvatske. To se ponajviše odnosi na preuzimanje datoteka preko p2p (peer-to-peer) protokola poput audio i videosadržaja bez dopuštenja autora.Svaki zaposlenik koji ima pristup računalu trebao bi imati vlastiti korisnički račun (ime. Uz te zabrane vrijede. Virusi su sveprisutni i teško je zaključiti u kojoj se poruci krije potencijalni virus. Nisu dopušteni neautorizirani pokušaji dobivanja pristupa tuđem korisničkom računu i resursima ni mijenjanje ili uništavanje tuđih informacija te ometanje korisnika preko elektroničke pošte u bilo kojem obliku. a zauzima i resurse te usporava protok podataka na razini tvrtke. Mnogi se virusi koriste po-stojećim adresarima i šalju poruke sa slučajnim dokumentima. Stoga je zabranjeno upotrebljavanje tuđeg računa ili posuđivanje vlastitoga drugim osobama. što je ujedno povreda autorskih prava.

zbog čega zaposlenici sporije rade na internetu pa se tako smanjuje produktivnost. Lider 76 . virusi mogu usporiti cijeli sustav.promijene informacije.

oluje ideja. Upravo neopterećenim komuniciranjem izbjegavaju se nesporazumi. Primarno avanturističke i zabavne aktivnosti u novom i nepoznatom okružju idealne su za oblikovanje i jačanje radnih timova. Tako ponuda takvih programa postaje sve kvalitetnija. Daleko od radnog mjesta i sigurnosti civilizacije stvaraju se timovi u koje se može pouzdati. metode slučaja i posebno popularnom igranju uloga. Pojedinci se pripremaju za preuzimanje rizika.. U tim se okvirima osmišljavaju posebni zabavni programi temeljeni na igranju uloga. Takav se način stimuliranja. ali i rafting. Paintball je ‘in’ Vrtoglavu popularnost stječe paintball. gusara ili kakva povijesnog lika. Interes za team building svake godine bilježi trend porasta. Službena uredska atmosfera pada u zaborav jer valja se snaći na divljoj rijeci. primjerice tenisu. Turističke agencije bilježe sve veću potražnju za team building programima koji se održavaju diljem Hrvatske. ali i osposobljavaju za upravljanje stresom u konfliktnim situacijama. Kupci su mahom tvrtke u stranom vlasništvu.Timovi se jačaju i u avanturističkim ekspedicijama po spiljama. safarijem u džipovima. ali i testiranja uposlenika sa stranim kompanijama doselio i u Hrvatsku.. razvija se međusobna tolerancija i samokritika. Brzo se uči na iskustvu. nogometu i streličarstvu. Poslovna odjela i kravate zato se sve češće zamjenjuju kakvom paintball uniformom. Pojedince određenog tima team building trenira za bolji i učinkovitiji timski rad jer se u nepredviđenim situacijama lakše osvještava činjenica da je zajedno lakše negoli pojedinačno.Team building razvija komunikacijske vještine pa odnosi postaju kvalitetniji. kanu safari. sea kayaking. Svijet suvremenog biznisa gradi se na skladnom timu. golfu. Menadžeri će se tako naći u ulozi detektiva. penjanjem po stijenama. orijentacijskim pješačenjem i dr. jedrenje. ispuhuju se i oslobađaju stresova. ali i stječu različite vještine. Trend porasta Programi za team building idealna su prigoda za razvoj zdravoga timskog ozračja koje na takav način kreiraju kompanije diljem svijeta. splavarenje. Skriveni potencijali izlaze na površinu ili se pak pokazuje da ih netko ni u takvim uvjetima jednostavno ne može pokazati. no vrijednost team buildinga prepoznaju i hrvatske tvrtke koje prate suvremene trendove menadžmenta. Outdoor team building može trajati nekoliko sati. U opuštenom i zabavnom okružju kolege se međusobno zbližavaju. otvoreniji i prisniji.PRAVI MENADŽER TREBA BITI USPJEŠAN KAO GUSAR ILI DETEKTIV Solo igrači su prošlost. Novonastale situacije prigoda su za učenje kako u trenutku donijeti ispravnu odluku. tim se osposobljava i za funkcioniranje u kriznim situacijama. U takvim uvjetima sudionici se osposobljavaju za kreativno rješavanje problema. Sve popularnije i traženije su i športske outdoor aktivnosti koje psiholozi i pedagozi drže najučinkovitijim načinom izgradnje radnih timova. u izazovnoj prirodi. Športske aktivnosti doprinose oslobađanju od stresa. tragati za skrivenim blagom i sl. “Problem je što su se pojavili kojekakvi samozvani organizatori. Team building moguće je provoditi ciljanim programima temeljenima na natjecanjima. Team building temelji se na zanimljivim i stimulativnim kooperativnim strategijama učenja poput radionica. Organiziraju team buildinge bez pravoga pokrića jer ne postoji određena 77 . ali i po nekoliko dana. odgovornosti i djelovanja u novonastalim uvjetima. opremom za rafting ili planinarskom opremom. Budući da se većina team building aktivnosti provodi daleko od civilizacije. Iskustva su pokazala kako takve uloge posebno utječu na jačanje samopouzdanja i natjecateljskog duha. letenjem balonom. razvijaju se psihofizičke sposobnosti. štedi vrijeme i energija. planinskoj litici ili sačuvati od puške koja ispucava metke-boje.

direktorica Udruge hrvatskih putničkih agencija. Kako bi se izbjegle opasne situacije. upozorava Maja Stanić.regulativa kojom bi se utvrdilo tko se time smije baviti. Poslovni dnevnik 78 . preporuka je program za team building kupiti u turističkim agencijama koje zbog odgovornosti vode računa koga će angažirati za realizaciju programa i sudionici su osigurani”.

Netko vas 'izbaci iz takta'. da nastavimo s nabrajanjem? I kako onda povjerovati da ćete mijenja-jući sebe utjecati na to da i oni oko vas postanu bolji!?! Stalno se. za-boga-miloga. Da bismo to postigli. ponašanju neku negativnost koja me podsjeća na tu osobu i na taj joj način dopuštam da na mene utječe tako da ja burno reagiram? Iskren odgovor na ovo pitanje mogući je početak vaše promjene nabolje. Već smo bezbroj puta čuli da je jedino moguće mijenjati sebe. a što je posljedica našeg otpora promjenama.mijenja i svijet oko sebe. reakcije. da vaš partner ipak traži malo previše a sam nema nimalo razumijevanja. što je odgovor na naše 'vibracije'. utječući na svoju okolinu . Je li to uvijek moguće? Spremni smo ponuditi savjet drugima. mijenja se i rezultat. prestanemo biti žrtva ili mučitelj) i privlačimo (i odašiljemo) sasvim drugu energiju. a ponekad čak i izgled ljudi oko vas. Pritom mijenjate svoju sliku svijeta. Vi jasno vidite da je vaš asistent spor (pa. A NE DRUGE Prihvaćanjem činjenice da jedino sebe možemo kontrolirati naš će utjecaj na okolinu biti snažniji. tu ima logike. e-mailovi su mu puni tipfelera!). naime. Zlatno je pravilo da unutarnja promjena (pročišćenje) zapravo rezultira i izvanjskim promjenama. Pomalo vam idu na živce oni koji nedostatke traže u vama. a probleme ćemo rješavati konstruktivno i snagom vlastite volje. nervira vas ili vam samo smeta. 79 . Aktivni i pasivni način Promjenu možete omogućiti na aktivni ili pasivni način. sukobe ćemo rješavati bez riječi. a time i nabolje mijenjamo svijet. a pasivnu ako jednostavno odlučite da promijenite svoj pogled na tu situaciju i na taj način ne dopustite da ona na vas utječe. Stalno se nalazite u situacijama u kojima vam smetaju ponašanja. dakle. da menadžeri u vašoj tvrtki ne znaju donijeti odluku. da vaš upravni odbor ne razumije opasnost koja vreba od konku-rencije jer nije spreman na vrijeme uvoditi promjene. Promjena u nama izaziva promjene izvan nas. promijeniti sebe? Uklonite otpor promjenama Svatko od nas posjeduje mogućnost (a začudno i znanje) da izvrši promjene na sebi a time. Iako na prvi pogled izgleda nevjerojatno. a sasvim smo drukčiji kad se promijenimo (prestanemo biti zanovijetalo. Ako u jednadžbi s nekoliko nepoznanica promijenite barem jednu. ali i promjenama same okoline. govori o potrebi da posta-nemo bolji. Aktivnu promjenu omogućit ćete ako u određe-nim slučajevima promijenite svoje ponašanje. U tom je slučaju prvi korak upitati samoga sebe: posjedujem li ja u svom karakteru. Svatko od nas zraći određenu energiju i privlači određenu vrstu ljudi. nužno je biti na promjenu spreman i ukloniti barijere u razmišljanju kojima smo skloni. Kako.. stvari vidimo u pozitivnom svjetlu. no čini vam se da upravo vama to nika-ko ne polazi za rukom.. Zadovoljimo li ova dva kriterija.MIJENJAJTE SEBE. a rijetko smo (isti savjet) spremni primijeniti na sebe.

Ujedno. a u tom ćeš procesu vidjeti da se i protivnik nužno mijenja. Samokontrola potvrđuje zrelost Borilačka vještina aikido ima zanimljivo geslo: 'Mijenjaj najprije sebe.Što me ljuti? .Koje me situacije izbacuju iz takta? . prije nego što poželiš promijeniti neprijatelja. u odnosima.Što me ispunjava? .nismo to ni mi sami). 'pozitivno zračimo'. postići ćemo ravnotežu. Prihvaćajući činjenicu da jedino sebe možemo kontrolirati (naravno. Kad svojim postupcima činimo dobro sebi i drugima. a što smo na to 'centriraniji'. svojim primjerom inspiriramo druge.Što osjećam prema sebi? . 10 pitanja na koja morate iskreno odgovoriti . često nemamo snage ni za to) naš će utjecaj na okolinu biti daleko veći. Samokontrolom ćemo ujedno potvrditi vlastitu zrelost da proble-me rješavamo na konstruktivan način i snagom vlastite volje. u ljubavi…)? . lakše ćemo se suočiti sa svojim i tuđim nedostacima.Što mi je važno? .Koji su mi ciljevi? . riječima koje izgovaramo i nad svojim djelovanjem ne uzrokujemo negativnosti u okolini.Što me čini sretni/om? . prihvaćanjem drugih onakvima kakvi jesu i razumijevanjem vlastitih nedostataka oboružat ćemo se najkorisnijim oružjem koje postoji i nijedan nam suparnik neće biti nadmoćan.Promijenimo li svoju reakciju ili pogled na situaciju. kvalitetnije reagiramo i zadovoljniji smo. Otpore ćemo spriječiti promjenom sebe samih. priznajmo .Tko sam (u poslu. kad imamo nadzor nad svojim mislima.Kakav život želim? . Lider 80 . riječju. Ohrabrit će nas saznanje da pozitivne promjene u nama izazivaju promjene posvuda oko vas.Što sam spreman/na učiniti za one koje volim? Svaki put kada poželimo ili imamo potrebu da se mijenjaju ljudi i okolnosti koje nas okružuju izazivamo negativne reakcije u vidu njihova otpora. Prihvaćanjem činjenice da nitko i ništa nije savršeno (a.' Pozitivnim djelovanjem. a svoju ćete energiju koristiti mnogo efikasnije. pozitivnim mislima. Kao ča-robnim štapićem moći ćete tada rješavati i najsloženije probleme s okolinom ili ih jednostavno više nećete primjećivati.

Na razgovoru za povišicu ne pali ako ste nervozni i uštogljeni 4. Nemojte biti previše samouvjereni ili nadmeni. istaknite uspjehe koje ste postigli u cilju štednje. ne objašnjavajte ništa više. Vaša je želja da vas stave u razmatranje i da ne misle kako su vaša očekivanja previsoka. na razgovor za posao na kojem vam ne mogu ponuditi ono što vi želite. impresionirali ste sve svojim životopisom. recite iznos plaće koji želite. opišite sve što ste radili. Ako vas traže i na drugim poslovima. pričekajte reakciju. bez obzira kakva vam je stručna sprema. Kao dio istraživanja vi morate sami sa sobom raščistiti koji je minimum plaće na koju biste pristali. kakva je njena politika… Naime. Kada kažete iznos. Neka poslodavac prvi spomene plaću Ne budite vi prvi koji će spomenuti iznos plaće. Ali pazite da ne dođete u situaciju da na kraju tražite manju plaću od one koju su vam u novoj tvrtki planirali dati. Istražite Pokušajte saznati što je više moguće o rasponu plaća na novom radnom mjestu. Možda kolektivni ugovor nove firme ograničava bilo kakvu fleksibilnost u određivanju plaće. odnosno povisiti vašu plaću. 5. probajte saznati kako firma stoji na tržištu. povećanja produktivnosti i ukupne zasluge u uspjehu tvrtke. 3. Evo nekih savjeta: 1. no ne forsirajte njihovu odluku. odnosno možete li vi diktirati uvjete. Nema smisla gubiti vrijeme. Kažite da ste spremni raditi za kompaniju koja zna nagraditi rad zaposlenika i da ste sigurni da možete pristati na prihvatljivu kompenzaciju. no pazite da ne pretjerate. vještinama i znanjem i pozvani ste na drugi krug razgovora. U redu je spomenuti da imate i druge razgovore za posao. Ako vas ‘stisnu u kut’. To znači da vas žele za posao. ako se natječete za neko mjesto kojem u ugovoru stoji da morate početi od pripravničke plaće. Istaknite to u razgovoru. To će pomoći budućem poslodavcu da shvati prednosti koje će dobiti ako vas zaposli te će podići vašu cijenu. Sve je u pripremi. onda nemate izbora. Istaknite svoje sposobnosti Kada razgovarate o svom bivšem poslu. Također. 2.NAUČITE KAKO SE IZBORITI ZA VEĆU PLAĆU Prošli ste na prvom razgovoru za posao. 81 . no problem je u tome što vi niste zadovoljni plaćom koju su vam ponudili. vi možete davati uvjete. najbolje je da tu kućicu ostavite praznu te ne spominjite specifičan iznos u svojoj ponudi za posao. Ne odajte se prije vremena Ako popunjavate formular za posao na kojem trebate napisati koliku plaću očekujete. Cijenite svoje vrijednosti Razmotrite jeste li u poziciji moći. no jasno naglasite da o tom iznosu možete raspravljati. stavu i prezentaciji. ni vaše ni njihovo.

tečajevi stranih jezika. nezahvalni ili arogantni. razmislite o tome da prihvatite njihovu početnu plaću. možda ćete morati pristati na pet posto. Razgovarajte o drugim mogućnostima koje vam mogu ponuditi: službeni mobitel. 8. vrlo je vjerojatno da će zatvoriti vaš životopis i nikada vas više neće zvati. No ako budete pohlepni. doškolavanje. ne pokazujte da ste razočarani. Budite razumni Znate da je ponuda mala. službeni automobil… Vaš je cilj u konačnici postići bolje uvjete nego na početku razgovora. Ne napadajte. 7. Ne trepćite i ne skrećite pogled Pažljivo slušajte kako vam predstavljaju ponudu.6. www. klimnite glavom tako da shvati da ste počeli razmišljati o njegovoj ponudi. Uvijek se možete lijepo zahvaliti i otići s razgovora.askmen. Ako je to niže od onog što ste očekivali. sve dok vam ne ponude neke bonuse i stimulacije. Možda će vas nazvati ponovno i ponuditi vam veću plaću.com 82 . ništa ne govorite. Što reći na to? Ako tražite povišenje za 10 posto. no ostanite tihi. Razgovarajte o tome s novim poslodavcem i jasno naglasite da ste spremni prihvatiti plaću pod uvjetom da vam omogući određene stimulacije te odredite točno što bi to bilo. Budite spremni na fleksibilnost Ako doista želite taj posao. Kada vam budući poslodavac predloži iznos plaće.

može biti itekako frustrirajuće. a ponekad i prema skromnom mišljenju autora ovog članka koji upravo riskira svoje radno mjesto. Jedan od Dhruveovih nepisanih zakona glasi – 'Što se vodstva tiče. novi nadređeni samim postavljanjem u situaciju 'iznad vas' u hijerarhiji tvrtke ima određenu moć nad vama i vašim radnim mjestom. Dhruve svoju radikalnu teoriju naziva 'prikrivenom diktaturom' prvenstveno zbog razloga što je ovaj problem vrlo lako ne primijetiti ili se situacija uzima zdravo za gotovo. stavljeni ste pred gotov čin rečenicom – 'Zvonko. elektroniku i matematiku na indijskom Sveučilištu Bangalore. Najčešće. Dhruveu se nema što zamjeriti.stalnom. prilikom upoznavanja s novim nadređenim.com možete pratiti njegov online dnevnik.pdf formatu i možete ga preuzeti ovdje. priznati da nam se ideja demokratskog odabira nadređenog itekako sviđa. moramo. Saša ili bilo tko drugi od sada je vaš novi šef'. Isto tako svoju teoriju Dhruve primjenjuje na bilo kojem obliku zaposlenja . Lider 83 . Cisco-a te britanskog Ministarstva vanjskih poslova. a na web adresi dhruve. što. a sve svoje prijedloge potkrepljuje čvrstim činjenicama. Pojednostavljeno. Dhruve je svoj revolucionaran proglas objavio na 44 stranice u . a iako sada vrlo vjerojatno brojni šefovi okreću očima te nezainteresirano odmahuju rukom. honorarnom ili čak samo odrađivanju određenog projekta. magistar međunarodnog novinarstva City sveučilišta iz Londona. no moramo priznati da je njegov prijedlog – 'Šefove treba birati na izborima' prilično radikalan. samo demokratski izabrana osoba može biti pravi vođa' Prema mišljenju Chetana Dhruvea. kako se nebrojeno puta pokazalo. Rješenje problema svestrani Dhruve vidi u mogućnosti da podređeni dobiju pravo da sami glasaju za svog direktno nadređenog kolegu. iako prilično tiho. Što se stručne spreme tiče. potencijalni je i prikriveni diktator. i u najmanju ruku opasan po radno mjesto.ŠEFOVE TREBA BIRATI NA IZBORIMA Nedavno provedena anketa od strane stručnjaka kompanije Gallup pokazala je da je najučestaliji razlog zbog kojeg zaposlenici daju otkaz na svoje radno mjesto njihov diktatorski raspoloženi nadređeni Pronašli smo jednog poslovnog i IT stručnjaka koji smatra da se način odabira šefova mora iz korijena mijenjati. diplomirao je fiziku. svatko tko vam je nadređeni. a bio je zaposlenik IBM-a. bez da ste ga sami odabrali.blogspot. vrlo vjerojatno samo dok ga se ne dočepa neki od njemu nadređenih. ali nedvojbeno je da je diktatura prisutna. Chetan Dhruve je magistar studija poslovnog upravljanja Cass Business School iz Londona.

Očajni ste! Zašto se to dogodilo baš meni U teškim trenucima često se pitamo zašto nam se nešto dogodilo. želimo drukčije okolnosti.SVE JE BAŠ ONAKO KAKO TREBA BITI Očajni ste zbog neuspjeha. Prošlost ne možemo promijeniti. 'Ne postoji neuspjeh. Možda vam se čini da samo doista prosvjetljeni ljudi mogu stvari prihvaćati onakvima kakve jesu. taj bi vam posao mogao osigurati prihode za godinu dana i ne biste imali nikakvih briga.tek onda kad ste spremni prihvatiti stvari onakve kakve jesu. No upravo je onako kako jest i tako mora biti u ovom trenutku. kad bolje razmislite. tehnike nastale iz modeliranja ponašanja koje su razvili John Grinder i Richard Bandler proučavajući Vriginiju Satir. Već maštate o tome.pljas! Niste prošli. Ili da ne bi moglo biti bolje. 84 . a na budućnost ne možemo utjecati. Možete li išta učiniti da promijeni-te situaciju? Postoji li išta što bi moglo promijeniti trenutačni rezultat? Ako ste iz nekog događaja mogli nešto naučiti . uložili ste mak-simum napora i vjerujete da ste obavili posao najbolje što ste mogli. Jer stvari kakve sa-da jesu upravo su onakve kakve trebaju biti. Još samo da prođete na natječaju i dobijete taj posao jer vam je to jako važno. Uostalom. Potreban vremenski odmak Dakle. Nitko ne kaže da je savršeno. Znam da vam se čini da filozofiram i vjerojatno mislite: 'Ne znaš ti kako je meni!' No da su stvari točno onakve kakve trebaju biti. dali ste sve od sebe i sa svojim timom u posljednji trenutak uspjeli predati ponudu. A onda . Prih-vaćanje znači nepružanje otpora. Paradoksalno je da se promjena događa ako stvari želite promijeniti nabolje . često shvatimo tek kad te 'stvari' budu iza nas. Sve što nam se događa u ovom trenutku ono je čime raspolažemo. Htjeli biste vratiti vrijeme. da ćete propasti i ne razumijete zašto se sve to dogodilo baš vama.to neka vam bude dostatna nagrada. I ići dalje. no ujedno se i bojite rezultata. Posao je dobila druga tvrtka. Znam. Fritza Perlsa i Miltona Ericksona. Svi ste is-crpljeni jer je zadatak bio težak i u njega ste uložili mnogo energije. a katkad smo i neutješni zbog neostvarenih želja ili tugujemo zbog nekog gubitka. Ali možemo utjecati na to kako se osjećamo u ovom trenutku. No ne trebate biti guru da svijet prihvatite upravo onakvim kakav jest u nekom trenutku i da pri tome pomislite: 'Baš je dobro tako kako jest!' Odluka da promijenite način na koji doživljavate neku situaciju znači da ste svjesno promijenili značenje koje tom događaju pripisujete Iako vam se to može učiniti kao potiskivanje i negiranje problema. sve je u redu. Kad se odmaknemo od situacije i 'preživimo' usprkos svemu. Ali promjena nabolje dogodit će se tek kad budete spremni prihvatiti stvari onakve kakve jesu Radite na ponudi ili projektu u koji silno vjerujete. Čini vam se da je svijet stao. postoji samo povratna informacija' Đ zaključili su začetnici NLP-a.

Utjeha ili… Nije li ipak najbolje prihvatiti stvari kakve jesu? Lider 85 . Rješenje se pojavilo kad sam prihvatila neke stvari koje nisam mogla promijeniti. čije vas ponašanje ljuti. Sjetite se barem jednog slučaja iz vlastitog života koji vam je u tom trenutku bio potpuno neprihvatljiv. a danas zahvaljujete nebesima što se sve završilo baš tako. Samo je motivacija jednako važna. Ako je za neki događaj vezan i vaš tim ili ljudi koji ovise o vama. 5. zadatak je nešto teži.Razvijte sposobnost prihvaćanja u pet koraka 1. pojavljuje se novi natječaj koji vam (možda) donosi posao stoljeća. 2. Mijenjate svoj odnos prema njegovu ponašanju. onakvog kakav jest i shvaćate da ga vi ne možete promijeniti. I gle. kao nekim čudom. Naučite razlikovati ono što možete promijeniti i ono što ne možete promijeniti. a danas zahvaljujete nebesima što se sve završilo baš tako. baš kao u onoj molit-vi koju zovu Serenity Prayer: 'Bože. Treba se pokrenuti i prepoznati prilike.' Motivacija je važna Odluka da promijenite način na koji doživljavate neku situaciju znači da ste svjesno promijenili značenje koje tom događaju pripisujete. a ne vezati se za neugodan događaj koji nam je 'pokvario' sve planove. Tako ćete prihvatiti činjenicu da taj posao možda niste dobili. već sljedeći tjedan. budućnost još nije počela i ne možemo na nju utjecati). ali da nije kraj svijeta. Prihva-ćate situaciju na koju jednostavno ne možete utjecati. 4. Ja imam nekoliko takvih primjera u svom životu i stvarno sam sretna zbog ishoda kakav je bio. A onda drugi i treći. Naučite prihvatiti stvari onakvima kakve jesu jer znate da ste učinili sve što je bilo u vašoj moći. 3. Ne pružajte otpor ‡ pomislite na to što bi u tome što se događa moglo biti dobro za vas. Sjetite se barem jednog slučaja iz vlastitog života koji vam je u tom trenutku bio potpuno neprihvat-ljiv. Naučite se smijati ‡ humor pomaže da stvari ne doživljavamo kruto. ali nije nemoguć. Motivirajući svoj tim. Živite u sadašnjem trenutku (prošlost je iza nas i ne možemo je promijeniti. daj mi snage da promijenim stvari koje se promijeniti mogu. učinite sve što je potrebno da im vratite samopouzdanje (jer to je najčešće posljedica iznenadnoga gubitka i promjene koja iz njega slijedi). Tada prihvaćate nekoga. da prihvatim stvari koje se promijeniti ne mogu i da znam razliku između te dvije situacije.

3) Očekuje se dramatičan rast broja potrošača. I zemlje u razvoju suočit će se sa istim problemom koji traži veća izdvajanja u zdravstvo i mirovine. socijalni i ekološki trendovi. Lani smo poslali devet bilijuna e-mailova. Njihov utjecaj na svijet biznis je manje uočljiv. godine? Kratkoročne promjene je jednostavno predvidjeti.TRENDOVI KOJI ĆE PROMIJENITI SVIJET BIZNISA Kako će izgledati svijet biznisa 2015. tehnološki napredak te demografske promjene. predviđanja su analitičara. Danas Azija. taj problem nije više ograničen samo na Zapad. U sljedećih 20 godina taj omjer će se zamijeniti. Više od dvije milijarde ljudi koristi mobitele. javni sektor i biznis još uvijek uče kako najbolje iskoristiti IT u stvaranju poslovnih procesa te u razvoju i pristupu znanju. Još uvijek smo u ranoj fazi tehnološke revolucije. Dramatično će narasti broj potrošača 5) Razbuktat će se globalna borba za talentirane pojedince. dok će SAD. prošle godine 12 posto vjenčanih u SAD-u upoznalo se online. već sve brže i duže. već i na razini regija. Zajednice i odnosi među ljudima stvaraju se na nove načine. Primjerice. u narednim desetljećima izmijeniti globalni poslovni okoliš Što nas čeka u budućnosti? Na prva tri mjesta su makroekonomski trendovi koji će duboko promijeniti globalnu ekonomiju: 1) Pojavit će se novi ekonomski centri moći. Integracija globalnog tržišta rada otvara nove izvore za regrutiranje 86 . Slijede. Pojedinci. 2) Porast će važnost javnog sektora koji neće moći opstati bez uspješnog gospodarstva. Ne samo da radimo globalno. prema predviđanjima analitičara. U sljedećem desetljeću na globalno tržište ući će gotovo milijarda novih potrošača. dok na Zapadnu Europu otpada 30 posto. Navest ćemo deset trendova koji će. ali teže je uočljiv porast potražnje za talentima. ne računajući Japan. drži 13 posto BDP-a. Rast broja starije populacije u razvijenim zemljama traži sve učinkovitiji i kreativniji javni sektor. Kupovna moć potrošača na tržištima u razvoju povećat će se s četiri na devet bilijuna dolara. Razlog tome su liberalizacija gospodarstva. Dnevno se na Googleu traže podaci o milijardu podataka. Po prvi puta u povijesti zemljopisna udaljenost nije prepreka u stvaranju društvenih i gospodarskih veza. Trenutno je uočljiv trend preseljenja poslova u zemlje s jeftinom radnom snagom. zadržati vodeće mjesto u globalnom poretku. pola od toga nije na engleskom jeziku. Dosadašnji utjecaj novih tehnologija je ogroman. Vrhunski obrazovani stručnjaci postat će sve važniji kako raste važnost industrije utemeljene na znanju. dok je za dugoročnu prognozu potrebno analizirati prošle cikluse. U zemljama u razvoju sve je više onih čija godišnja primanja prelaze prag od pet tisuća dolara – to je granica kad ljudi počinju razmišljati o luksuzu. što je približna kupovna moć stanovništva zapadne Europe. i to ne samo globalno. ali oni će promijeniti naše životne i radne uvjete: 4) Tehnologija mijenja način života i međuljudsku komunikaciju. Međutim.

talenata. Trenutno se u zemljama u razvoju dvostruko više stvara mladih profesionalaca sa sveučilišnim diplomama nego na Zapadu. Strategija vrbovanja stručne radne snage u budućnosti će postati jednako važna kao i strategija proizvodnje. 6) Uloga i ponašanje velikih korporacija sve je pod većom kontrolom javnosti. Kako raste globalni utjecaj korporacija, tako raste i sumnjičavost prema njima. Načela globalne poslovne ideologije (vrijednost dionica, slobodna trgovina, prava intelektualnog vlasništva, pravo na profit) u mnogim dijelovima svijeta ne samo da se ne razumiju, nego se i ne prihvaćaju. Rast ekološke svijesti u svijetu otežava rad korporacija. Veliki biznis nikad neće biti voljen, ali može biti poštovan. Predsjednici uprava velikih korporacija morat će više isticati intelektualni, socijalni i ekonomski značaj tvrtki u društvu. 7) Očekuje se pad prirodnih izvora energije. Potražnja za naftom porast će za 50 posto u sljedeća dva desetljeća, ali bez novih otkrića naftnih nalazišta ili radikalnih inovacija u opskrbi ta se potražnja neće moći zadovoljiti. Slični trendovi u potražnji vide se u velikom broju ostalih globalno značajnih proizvoda. U Kini potražnja za bakrom, čelikom i aluminijem gotovo se utrostručila u prošlom desetljeću. Manjak vode bit će ključna prepreka razvoju mnogih zemalja, a najvažniji prirodni resurs, atmosfera, zahtijeva dramatičnu promjenu u ponašanju ljudi kako bi se zaustavilo uništavanje ozona i globalno zagrijavanje. Tehnološke inovacije i stroža regulacija upotrebe prirodni izvora bit će ključni za stvaranje svijeta koji istovremeno može gospodarski rasti, ali i očuvati okoliš. Prirodnih izvora energije je sve manje Na kraju ćemo navesti gospodarske i industrijski trendove koji će u budućnosti donijeti promjene na razini poslovanja kompanija: 8) Pojavljuju se nove globalne strukture u industriji. Kao odgovor na promjene u tržišnoj regulaciji i pojavi novih tehnologija bujaju netradicionalni poslovni modeli. Trenutno je nekoliko giganata na vrhu, u sredini je mali broj kompanija, dok je na dnu veliki broj sitnih igrača. Korporativne granice postaju sve teže uočljive i sve je veći broj rubnih tvrtki. U korporacije ulazi sve više privatnih financijera koji mijenjaju vlasnički strukturu, ali očekivanja i poslovnu izvedbu. Oni koje iskoriste nove strukturalne mogućnosti preživjet će. 9) Upravljanje će prijeći iz umjetnosti u znanost. Velike, kompleksne kompanije zahtijevaju nove alate za upravljanje. Napredna tehnologija i statistički alati unaprijedili su procese upravljanja čak i u mega institucijama. Poslovanje prema instinktu više ne prolazi, današnji poslovni vođe usvajaju algoritamske tehnike odlučivanja i koriste visokosofisticirane softvere za upravljanje. 10) Pristup informacijama mijenja upravljanje znanjem. Znanje je dostupnije i specijaliziranije. Najočitiji primjer tog trenda je porast internet tražilica, ogromne količine informacija dostupne su u svakom trenutku. Pojavljuju se novi modeli stvaranja znanja, distribucije i vlasništva nad znanjem. Sve je više opensource pristupa znanju jer su za inovacije zaslužne organizacije, a ne individualci. Raste broj inovacija: stopa rasta zahtjeva za

87

patente na svjetskoj razini između 1990. i 2004. je 20 posto godišnje. Kompanije moraju naučiti kako se ponašati i poslovati u tom obilju znanja ili će se utopiti u moru informacija.

www.mcqinseyquarterly.com

88

NISAM 'PEGULA', MOGU DOBITI POSAO STOLJEĆA
Pod utjecajem ograničavajućih vjerovanja uvijek ponavljamo iste greške, činimo istu stvar, na isti način i dobijamo isti - loš rezultat. Iz toga začaranoga kruga može se izaći Vjerovanja se formiraju od rođenja, a učvršćuju ih događaji koji potvrđuju da su naša opredjeljenja bila ispravna. S vremenom povjerujemo da na os-novi njih možemo predvidjeti događaje. Maja je dobila na lotu. Već tri godine igra na iste brojeve i evo, upalilo je. Ja bih sigurno zaboravio uplatiti listić upravo tog tjedna kad su izvučeni moji sretni brojevi! Ja jednostavno nemam sreće... Ovakvu ili sličnu izjavu prijatelja zacijelo ste čuli. Ili ste i sami o sebi pomislili nešto poput: 'Nisam dobar/ra u matematici'; 'Ulaganje u posao nikad ne daje rezultat' ili onu staru: 'Pegula sam, pa što mogu!' Vjerujete jednostavno da u nečemu niste dobri, da vam neke stvari ne idu od ruke, da privlačite negativne ljude, negativnu energiju... Vjerovanja se formiraju od trenutka kada dođemo na svijet, a učvršćujemo ih referencijama, odnosno događajima koji potvrđuju da je naše stajalište bilo - ispravno. Čini nam se da oslanjajući se na nj možemo predvidjeti što će se dogoditi. Što je više referentnih događaja, to je naše vjerovanje čvršće. Tako stvaramo unutarnju sliku o sebi. Ovisničke veze i navike Kad su vjerovanja pozitivna i kad zbog njih svijet gledamo 'kroz ružičaste naočale' sve je u redu. Pozitivna su nam vjerovanja nerijetko i oslonac u situacijama kad smo pod stresom, u očekivanju nekog rješenja ili izlaganju rizicima. Takva su vjerovanja dobrodošla, jer se uz njihovu pomoć često samomotiviramo, hrabrimo i nerijetko nam se čini da najteže zadatke u životu uspijevamo riješiti zahvaljujući pozitivnim vjerovanjima. Vjerovanja nam pomažu, ali i odmažu. Kad odmažu nazivamo ih ograničavajućima. Pod njihovim utjecajem ponavljamo greške i ne izlazimo iz zača-ranoga kruga. Kad na osnovi ograničavajućih vjerovanja činimo istu stvar, na isti način i dobijamo isti rezultat - krajnje je vrijeme da to limitirajuće uvjerenje zamijenimo pozitivnim i učinkovitim. Ako smo uvjereni da smo podlegli ograničavajućim uvjerenjima, ona podsvjesno utječu na naše ponašanje i reakcije. Ona djeluju upravo na to što smo u stanju napraviti, na neki način unaprijed određujući događaje u našem životu. Paradoksalno, to postaje naša zona sigurnosti, iako može biti puna jada, boli i praznine. Ali, iako nam ne donosi mir i zadovoljstvo, ta nam je zona poznata, pa je unatoč sve dubljem nezadovoljstvu kao takvu prihvaćamo, uvjereni da 'ništa bolje' nismo ni zaslužili. Trenutačno olakšanje koje poznatost (i predvidljivost) situacije donosi, naime, ne traje dugo, jer naše stvarne potrebe zapravo nisu zadovoljene. Na toj osnovi najčešće počivaju naše ovisničke veze i navike! Tada olakšanje tražimo u stalnim sukobima i - nazadu-jemo (ponekad do samouništenja). Oprez pri izboru afirmativnih uvjerenja Ulazimo u zatvoreni krug: ponašanje/postupci navode nas na to da sami sebi upućujemo riječima kojima se ograničavamo (self talk), a ona proizvode sliku o samome sebi (self image). Naravno jednako se ponašamo i na osnovi slike o samome sebi i tako u krug. Na taj

89

način sami sebe činimo bespomo-ćnima, nesigurnima, nedostatnima... nedostaje nam snage, samopouzdanja, kopnimo... događaju nam se nezgode. Iako ne posjedujem čarobni štapić kojim bih riješila problem svih onih koji me žele poslušati, imam dobru vijest. Negativna vjerovanja mogu se izmi-jeniti. Dapače, mogu se i zamijeniti pozitivnima. Tako ćemo uz malo truda i nešto nade izaći iz začaranoga kruga nezgoda i predvidljivih negativnih rezultata. Iz 'začaranog kruga' može se izaći ovako: Definirajte svoja vjerovanja, otkrijte negativna i navedite ograničavajuće referentne događaje koji ih podupiru. Donesite odluku da ćete ta vjerovanja promijeniti. Odluka o promjeni iznimno je važna! Magija s time, ipak, nije ni u kakvoj vezi. Promjena se temelji na osobnom (ja), sadašnjem vremenu (sam) i pozitivnoj konotaciji (vrijedan). Dobili smo afirmativnu tvrdnju. Iako ste svjesni da sadržaj afirmacije u danom trenutku i nije (baš) tako čvrst, upornim ponavljanjem uvodite u nesvjesno novo uvjerenje s kojim ćete postupno zamijeniti staro, a time ćete promijeniti i svoje ponašanje. No pritom je potrebni oprez pri izboru afirmacija. Navike se mogu promijeniti Ograničavajućih se uvjerenja nije tako lako riješiti. Kako se stare navike teško mijenjaju, stara uvjerenja često se ponovno javljaju u mislima. Potrebno ih je zaustaviti (stop), izbrisati iz svijesti (obrisano) i ponoviti pozitivnu misao (ja sam vrijedan). Važnost pozitivnog razmišljanja i pozitivnog stajališta već vam je vjerojatno poznata. Ako ste pročitali poneku knjigu na tu temu, bit će vam jasno da kao i kod svakog rada i tu valja svjesno i uporno raditi na izgradnji pozitivnih stajališta i mišljenja, na stvaranju i njegovanju pozitivnog pogleda na svijet. Kad jednom izgradite pozitivno stajalište (na osnovi afirmacija i optimizma koji odatle proizlazi), poneki vas negativni događaj neće smesti u namjeri da pozitivno gledate na svijet. Vjerovanja vam mogu pomoći i odmoći. Na vama je da izaberete koja ćete njegovati, a koja obrisati - zauvijek. Promijenite negativna vjerovanja u 7 lakih koraka: 1. Definirajte svoja vjerovanja 2. Provjerite koja vas ograničavaju 3. Donesite odluku da ćete ograničavajuća vjerovanja promijeniti 4. Formirajte novo uvjerenje koje će se temeljiti na afirmaciji (osobno, u sadašnjem vremenu, pozitivno) 5. Ponavljajte afirmaciju 6. Obrište negativno vjerovanje i ponavljajte pozitivno 7. Budite uporni u ponavljanju afirmacija

Lider

90

NEKA SE ZNA TKO JE GAZDA
Mirko K., šef odjela kompanije u usponu, triput se preznojio prije sastanka sa svojim timom. Nervo-zan je jer treba izvršiti plan koji je stigao 'odozgo'. Plan je prilično zahtjevan, a njegov je tim uvijek pun pitanja. Ne želi ponovno raspravljati s njima o tome. Naprosto izdaje nalog koji trebaju izvršiti. Ali sve se teže nosi s komentarima podređenih. Oni rade po svome. Ne slušaju ga i on više ne zna što bi s njima. Skupili su se u dvorani za sastanke. Dragica opet kasni, a Petar se glasno smije. Počeli su s prvom točkom dnevnog reda, a onda je odnekud došao komentar, a zatim i pitanje na koje Mirko nije mogao odogovoriti. Lupivši šakom po stolu - završio je sastanak. Da se zna tko je ovdje gazda! Do autoriteta u 12 koraka - Provjerite što vaši suradnici misle o problema prije nego predložite konačno rješenje - Odredite ciljeve prije nego održite sastanak sa suradnicima - Svoje ideje izražavajte samouvjereno i s entuzijazmom - Svoje ideje prezentirajte mirno i fokusirano - Osvijestite svoje snage kao vođa i koristite ih u potpunosti - Razmislite prije nego što nešto kažete i pažljivo slušajte suradnike - Na greške u radu reagirajte tražeći uzroke a ne tražeći krivca, jer ćete na taj način izbjeći iste greške u budućnosti - Steknite povjerenje tima svojim znanjem o poslu - Budite proaktivni i uvijek tražite nove prilike za rješenje - Pratite nove trendove u svojoj industriji i budite dobro upućeni u novosti - Svoje ideje poduprite argumentima - S ljudima se družite i razgovarajte kako biste ih bolje upoznali i izgradili s njima dobre odnose Dižete li često glas ili lupate šakom po stolu kada želite da vaša riječ bude zadnja i da se poštuje? Jesu li vam ikad rekli da imate problema s autoritetom ‡ da vas ne poštuju ili pak vi ne poštujete autoritet? Ne prihvaćate naloge nadređenih ili se ne znate postaviti prema podređenima? Smatraju li vaši pretpo-stavljeni da im se rado protivite ili pak vaš tim ne obraća pozornost na rokove koje im zadajete? Jeste li prvi i posljednji u uredu, a vaši podređeni točno u 17:00 odlaze kući? Ili ste buntovnik ili, ne-daj-bože, anarhist? Lidera slijede iz poštovanja ili iz straha Ako česte sumnjate u sebe i vlastiti autoritet i mislite da zapravo nemate autoriteta - djeca vas ne 'doživljavaju' kao patera (ili mater) familiasa, podređeni vas ne slušaju - vrijeme je da poduzmete nešto u vezi s time. Kako se gradi autoritet i kako se prihvaća autoritet? I što je to zapravo - autoritet? Pojam 'autoritet' preuzeli smo iz latinskoga. Pod nazivom 'auctoritas' doznajemo da je to vlast, ugled, dostojanstvo, vrijednost. Kada kažemo 'autoritet', obično mislimo (B. Klaić, Rječnik stranih riječi) na ugled i na ugledu osnovanu vrijednost ili pak, u prenesenom smislu, na osobu čijem se sudu svi poko-ravaju iz

91

poštovanja. Ili, jednostavnije: autoritet je pretpostavljena sposobnost pojedinca da nam iznese svoje stajalište ili mišljenje na način da mu bespogovorno vjerujemo ni na trenutak ne sumnjajući u njegovu ispravnost. I tu je glavna razlika između autoriteta (s naglašenim pozitivnim predznakom) i moći (s naglašenim negativnim aspektima). Jer ljudi autoritet slijede iz poštovanja, a moći se pokoravaju iz straha. A da bi se riješili straha, 'moćnika' kad-tad žele srušiti. Autoritet gradimo ili ga prihvaćamo kod drugih na nekoliko načina: iz vlastitog (stečenog) iskustva i znanja, ili iz uobičajenih (i prihvaćenih) društvenih normi (tzv. tradicionalni autoriteti). Neki se ljudi s time rađaju, a neki se tome uče. Ako kod nekoga prepoznajemo vrijednosti koje nas očaravaju i djeluju božanski ‡ nazivamo ga karizmatikom. No mi ćemo se zadržati na autoritetu u poslovnom smislu i ok-ruženju. Spremnost za rješavanje problema ili konflikata Na osnovi poznavanja određene osobe i poštovanja koje u nama budi ona ili njezine sposobnosti kaže-mo da osoba ima autoriteta. Kada pak nekoga prihvaćamo radi opće prihvaćenih društvenih normi u-naprijed poštujemo njegov autoritet koji mu jamči titula ili pozicija. Tada nam 'gospo'n doktor' ili pro-fesor ili pak ministar u vladi znače autoritet iako ih često osobno ne poznajemo (dovoljno). Autoritetu se neminovno postavlja zadatak da ispuni očekivanja javnosti ili radne okoline. Očekuje se da bude sposoban brzo i uspješno riješiti problem, konflikt, situaciju; da nadahnjuje i predstavlja pozi-tivan primjer. Što češće i kvalitetnije pretpostavljeni autoritet ispuni ta očekivanja, njegova se vrijed-nost, u očima javnosti ili tima kojim upravlja, potvrđuje, a time i povećava. Ove pretpostavke temelj su na kojemu se gradi uspješno društvo. Ili kompanija. Pod uvjetom da auto-riteti ne pretjeraju u svom stilu kada smatraju da je ono što oni znaju jedino ispravno i ne trpe pogo-vor. To je lažni autoritet, a takvi ubrzo postaju i autokrati. Mnogi pokušavaju vlastiti autoritet graditi tako da diskreditiraju drugu osobu. No takav je autoritet kratka vijeka. Autoritet na temelju znanja i suradnje Autoritet koji se pak temelji na autentičnosti, konzistentnosti i uvažavanju drugih ima dugi vijek trajanja, jer su to najpoželjnije kvalitete vođe tima u timskome radu. Pritom je najvažnija sposobnost građenja kvalitetnih odnosa međusobnog poštovanja uz mogućnost pozitivnog utjecaja na druge. Na taj način dobivate potporu drugih na temelju koje stječete ugled utjecajne i odgovorne osobe kojoj suradnici vjeruju. Ključne su riječi pri tome pravednost i poštovanje. Gradite suradnju u timu, usavršavajte svoje komunikacijske sposobnosti i dobro promislite prije nego što nešto kažete, uvažavajući mišljenje drugih. Nastupajte sa samouvjerenošću i entuzijazmom, stalno gradeći vlastito samopouzdanje. Razmišljajte i djelujte pozivitno.

92

Razvijte svoj 'networking' potencijal imajući na umu da vi morate drugima pomagati više nego što očekujete da oni pomažu vama. Lider 93 . Njegujte pritom svoj stil i budite autentični.

urednik portala hrportfolio. godine kupio 50 četvornih metara stana u zagrebačkom naselju Vrbani za 51 tisuću eura.? Vratimo se šest godina unatrag i pokušajmo doznati što bi bilo da je bilo novca. a odvajanjem na stranu bez posebne politike ulaganja imat ćete samo svojih 12 tisuća kuna koje će obezvrijediti inflacija kaže Bakula koji je izračunao da se ulog od pet tisuća eura može udvostručiti za četiri godine ulaganjem u bolji investicijski fond. Posljednjih je šest godina vrijednost VIN indeksa. Novac je mjerilo utrošena rada i energije. Najhrabriji bi u svakom slučaju bili šest puta bogatiji. pameti i poduzetničkog duha. dok je vrijednost CROBEX-a Zagrebačke burze povećana 2.ČEMU SLUŽI NOVAC Novac ne treba samo imati nego njime treba znati i raspolagati. investicijske fondove. ali takve su usporedbe važne za 94 . Trebalo je tada znati kupiti dionice.5 tisuća eura prinosa. informacija. Da je isti taj novac uložio u vodeće dionice na Varaždinskoj burzi. siječnja 2000.com. njegov vlasnik izgubio je čak 18 četvornih metara stana te umjeto 50 sada može kupiti samo 32 kvadrata. uložiti u dionice. dakle. Je li bolje kupiti stan. kojim se mjeri kretanje cijena najlikvidnijih dionica na toj burzi. koliko je novac bio oročen u banci. u šest godina. jer mogu kupiti 36 kvadrata! Boljom se investicijom pokazalo i ulaganje u dobrovoljne mirovinske fondove. Time se stvara povoljnija ulagačka klima kaže Iztok Likar. ali ni taj prinos nije sustigao rast cijena nekretnina. imati živaca i iskustva za to. Oni koji ga zbog sigurnosti drže oročena u banci gube više nego investitori skloniji rizicima ili građani koji su brzo svladali prve lekcije iz kapitalizma. Najlošije su prošli oni koji su išli na sigurno oročili novac u banci i još k tome u devizama jer im je tih šest godina donijelo samo 6..5 puta. Mjereći vrijednošću stambenih kvadrata. na dobitku je 76 posto i njegov stan vrijedi oko 90 tisuća eura. Ulažući samo 100 kuna mjesečno u bolji investicijski fond s 20 posto prinosa nakon deset godina možete imati preko 30 tisuća kuna. koji upozorava da priča s dionicama nije jednostavna kako izgleda na prvi pogled. Dobro je ići s takvim računicama i građane šokirati dobivenim podacima. Ulaganjem u dionice na Zagrebačkoj burzi danas bi se mogao kupiti jedan stan i još bi u plusu bili oko 33 tisuće eura. Jednako skroman prinos donijelo je i ulaganje u životna osiguranja. Ne mora se. Stoga nije svejedno gdje ga ulažete ističe gospodarski savjetnik NHS-a Goran Bakula. sada. Prosječnih 15 posto prinosa godišnje u investicijskim fondovima podiglo je početni ulog na 118 tisuća eura. čak i ako su neprecizni. Burze prije šest godina i sada nisu iste kao ni dionice u burzovnom indeksu. koji žali što naši ljudi sporo prihvaćaju promjene. a ulagači su tradicionalno orijentirani. dok ziheraši mogu samo kukati nad nepravdom što im novac koji su tada imali sada vrijedi manje. ne tako davnog 25.. koji su s prosječnom godišnjom stopom prinosa od 7 posto i 25 posto društveno poticanih sredstava uvećali ulog za 53 posto. tvrdi. početi s velikim svotama. Tko je. što ne pokriva čak ni inflaciju.PAMETNI ZNAJU . Nešto bolje stoje oni koji su imali više povjerenje u vlastitu valutu te su štedjeli u kunama. ušesterostručena. danas bi mogao kupiti tri stana i još bi mu ostala 51 tisuća eura za nove poduzetničke pothvate. šest godina kasnije.

no i zarada je. Time onaj tko ima. no ne nude svi brokeri te usluge. ne treba biti ekonomist. i to preko domaćih brokera. Direktbank.vecernji-list. Direktanlage Bank i slični uobičajeni. Jednostavnije ulaganje Nakon što se 2008. koji počinje u petak 2. za hrabre burze Za ljude koji se ne žele izlagati riziku zbivanja na burzi prikladni su investicijski fondovi jer imaju stručnjake koji umjesto njih razmišljaju i ulažu u više različitih dionica i obveznica. ulaže u tuđe napore. jer je svaka kuna koja je ušteđena ujedno i zarađena kuna. ali ona tek pametnim postupanjem stvara nov novac. Stoga je za hrvatske banke iznimno važno da se pripreme i počnu nuditi usluge kakve nude naši tradicionalni uzori Austrija i Njemačka. manja ili veća. Na taj se način disperzira rizik. a ostatak institucionalni ulagači. pomaže razvoju nečega o čemu nema pojma. Onima koji su upućeni u zbivanja na tržištu kapitala primamljivije je ulaganje u manja poduzeća s potencijalom rasta i ulaganje u tzv. Za neupućene fondovi. ali možda otvara nova radna mjesta ili omogućuje veću gospodarsku aktivnost. gdje su nazivi Privatbank. Riječ je o dionicama čija se vrijednost uveća u jednoj godini ili čak u kraćem razdoblju onoliko koliko indeksi naših burzi ostvare u šest godina. sukladno odabranom fondu. Da bi netko uspješno financijski funkcionirao. ali nitko se ne usudi prognozirati kako će biti u idućem razdoblju. uvjeren je Bakula. Sve većoj popularnosti ulaganja u dionice svjedoči i javni upis novih dionica Centar banke. donese nov devizni zakon. Upis dionica Centar banke ostvarilo gotovo 50 posto građana. veljače 2006.hr 95 . Takvih je dionica bilo napretek 2004. koji smatra da bi građane trebalo poticati da svoja sredstva ulažu u investicijske oblike ulaganja. a ulagač je samo član fonda s određenim udjelom u cijelome portfelju jednoga fonda pojašnjava ekonomski analitičar Goran Bakula. hrvatskim će građanima biti omogućeno i jednostavnije ulaganje u strane dionice direktnim uplatama (doznakama) stranome brokeru. obveznicama ili dionicama.buduće poteze komentira Likar koji kaže da su za sva tržišta kapitala u razvoju karakteristični natprosječni prinosi. špekulativne dionice koje ulagaču mogu donijeti višestruku dobit u kratku razdoblju. godine. Zakonodavac već sad omogućuje kupnju stranih dionica. www.. a po svemu sudeći i dionica šećerane Viro iz Virovitice.. bilo da je riječ o fondovima. a činjenica je da bi čak i oni s malim primanjima mogli napraviti odmak kad bi samo znali 'nekoliko stvari' i promijenili način razmišljanja.

pođimo onda korak po korak. Nakon razmišljanja o tome što je za vas uspjeh i sreća. Dvije osobe različito pristupaju stvarima. a drugima pak kreativnost. Razmislite o tome i pitajte se što je za vas uspjeh i sreća. 96 . ali važno je da svaka sa sigurnošću zna što je za nju sreća. pa upravo ste se vratili s kratkih zimskih praznika koje ste proveli na skijalištima s djecom. Ustali biste.više koristi? Siječanjsko jutro. Jednostavno ih izlistajte kako vam padaju na pamet.VOLITE LI SVOJ POSAO? Kad je riječ o karijeri nekome je važna visina primanja i status. ugovoreni sastanci. Završni računi. Jeste li spremni provesti analizu i promijeniti ono što se pokaže glavnim uzrokom vašeg nezadovoljstva? Iako svi žele biti sretni rijetki su znaju što ih u životu čini sretnima. sloboda izražavnja i dobri među-ljudski odnosi. imate li neprijateljsku radnu sredinu… ili nešto slično? Ili ste jednostavno naučili sve što ste u ovom poslu mogli i trebate novi poticaj? Ili ste pak shvatili da je vaše zanimanje za posao koji radite jednostavno . ljubav. Na području karijere nekome je važ-na visina primanja i status u društvu. Ili barem da uložen trud ne daje rezultat kojemu ste se na-dali. Što je za vas sreća Obitelj. jedan je od sigurnih pokazatelja da ne volite posao koji radite. odredite svoje životne vrijednosti. drugima kreativnost. Jeste li spremni napraviti 'inventuru' i poduzeti nužne promjene koje će vam donijeti više zadovoljstva i . primjerice. Čini vam se teško . ispišite popis svojih vrijednosti na papir. prijateljima… Što se to s vama događa? Pokrivate se po glavi. želite prespavati ovaj dan. a nekome je važna potpora. Posao vas više ne zanima Jeste li pod stalnim i pretjeranim stresom. prema različitim kriterijima za različite ljude. Pa i kad je sam. Kad budete sigurni. ali onda vas uhvati panika. neispunjeni godišnji planovi… Jutro (pogotovo ako je ponedjeljak) koje započinjete glavoboljom. Isto je toliko razloga da poduzmete nešto u slučaju da vas posao koji radite ne veseli. razumijevanje. Stupanj sreće ili zadovoljstva može se definirati na različite načine. Alarm budilice jasno vam obznanjuje da je gotovo sa spavanjem. sloboda izražavnja i dobri međuljudski odnosi. a onda o svakoj pojedinoj razmislite malo dublje. u različita područja života koja vam se čine najvažnija. ali svaka vas košćica boli. I nije to od umora. a onda provjerite jeste li to postigli i postoji li mgućnost da to ostvarite načinom na koji djelujete u tom području. Jeste li se ikad zapitali: što me čini sretnim/om? Zastanite na trenutak i zapitajte se baš to pitanje. traže li od vas više nego što možete objektivno postići. definirajte pojam u svim područjima svog života.nestalo? Postoji mnogo razloga da prestanete uživati u onome što radite. netko se smatra sretnim ako ima muža i troje djece i sigurnost toploga doma.

Sljedeći korak bit će određivanje prioriteta (jer. kreirajte svoju viziju i misiju. Uskladite zatim svoje ciljeve i vrijednosti. ali realnima. Budite sretni i volite posao koji radite ili nađite novi koji ćete voljeti. Odlučite i izvršite planirano. ali i određene predispozici-je). Odredite plan akcije za postizanje kriterija uspjeha. nađite drugi posao Nastavite s određivanjem svojih ciljeva. Sačinite plan aktivnosti s rokovima. Uklonite prepreke koje vam stoje na putu. imajući na umu prioritete. Nakon što ste odradili lavovski dio posla. i kratkoročno i dugoročno. Lider 97 . za ostvarenje nekih snova treba i nešto vremena. To je tako lako. I krenite u realizaciju.Jednostavno. priznajem.

A često i u životu vaših bližnjih. To je osoba koja zna što želi i zna da može ostvariti sve što želi. možete ga steći. Zapitajte sami sebe (kad ništa ne činite) zbog čega ste zadovoljni. Potrebno je najprije osvijestiti izvore rušenja samopouzdanja (ili njegova nepostojanja). Samopouzdanje i vjera u sebe ključni su pojmovi za ostvarenje svakog životnog cilja. imaju problema sa zdravljem. Osvijestite činjenicu da su vaše nisko samopouzdanje. Zbog niske razine samopouzdanja ljudi najčešće 'sabotiraju' dobre stvari u životu. Vjerojatno ste i sami svjesni mnogih posljedica. mirni i sretni.MOGU I ZNAM OSTVARITI SVE ŠTO ŽELIM Samopouzdanje i vjera u sebe ključni su pojmovi za ostvarenje svakog životnog cilja. ustrajnosti. To zvuči patetično. negativno ponaša-nje i uvjerenja koja ograničavaju važan je korak u osobnoj promjeni. Ili. vječne su žrtve. Promjena unutarnje slike o sebi i zadržavanje zdravog pogleda na sebe i svijet oko sebe zahtijeva rad na sebi. odmah je prepoznate. Donošenje odluke o tome da ćemo promijeniti loše navike. brbljavca) i tada su sasvim drukčiji. Upravo je u samonagrađivanju i samomotiva-ciji ključ podizanja vlastitog samopouzdanja. pa čak ipresamouvjerenima. No ima i onih koji se naoko doimaju zadovoljnima i samouvjerenima. skidaju masku (veseljaka. nezadovoljni su na poslu. a ipak ga ne mijenjaju. no kad budete sami sa sobom. ali kad ostanu sami. Ako ga nemate. mudrijaša. Nedostatak samopouzdanja u korijenu je mnogih životnih problema. Budite spremni odgoditi zadovoljenje nagonskih potreba i uživajte u ostvarenjima koja će u vaš život donijeti dugoročnija zadovoljstva. Pomoći ljudima da se cijene i vole važan je. pa i za najmanji uspjeh i ostvarenje zadataka koje ste si zadali. bolje reći. ali morate raditi na sebi. ipak postoje zdravi i korisni savjeti o tome kako biti samopouzdana osoba. A njih će biti! Omogućite svojoj kreativnosti i intuiciji da vam služi na tom putu promjene. strahovi i svaka negativna misao uzrok nezadovoljstva i negativnih događaja u vašem životu. Tada ćete biti svjesniji ljepote koja vas okružuje i 98 . Stjecanje ili jačanje samopouzdanja i znati pomoći sebi u ostva-renju ciljeva i težnja te sretnog i ispunjenog života zahtijeva dosta rada. Ljudi s niskim stupnjem samopouzdanja ne prekidaju nezdrave odnose. Pronađite uobičajene obrasce koji podupiru tu vašu 'lošu' sliku o sebi. preispitajte se: Činite li rado za sebe one stvari koje ste spremni učiniti za osobu koju volite? Nagradite se za svaki. Sreću i uspjeh ste zaslužili Počnite voljeti i cijeniti sebe. Ona nam potvrđuje spremnost da ustrajemo u ostvarenju cilja bez obzira na zapreke. oni je ne znaju prihvatiti. Čak i kad im se sreća smiješi. iako težak zadatak i za trenera i za one čije je samopouzdanje poljuljano. Odlučite to promijeniti. Zbog čega ste zadovoljni Iako nema čarobnog štapića i nije lako dati univerzalnu formulu. Varijante su beskonačne. Kad sretnete samopouzdanu osobu.

Korak po korak steći ćete samokontrolu mijenjajući tako 'naučene' reakcije koje sabotiraju vašu sreću. zar ne?' Nedavno mi je jedan mladi biznismen napisao e-mail u kojem je pohvalio teme i sadržaj moje kolumne. a vi njegov neizostavni dio. Nagradite se za svaki. Vježbajte samodisciplinu. a pogotovo ljude koji vas kritiziraju.osvijestite izvore rušenja samopouzdanja .' Takvo uvjerenje. uporno vježbajte do prvih znakova uspjeha. Zavolite se i prihvatite svoje male nedostatke. Zamijenite uvjerenja koja ograničavaju novim i pozitivnima. A odobravanje drugih (pogotovo onih do kojih vam je stalo) pomoći će vam da o sebi imate sve bolje i bolje mišljenje. pa i najmanji uspjeh . Bit ćete ugodniji suradnik. Razmislite o onome u što vjerujete.nagradite se za svaki. Učite korak po korak Na kraju jedna od najvažnijih stvari koje mogu utjecati na naše samopouzdanje. Kritiziranje nas (pogotovo kad nas kritiziraju oni koji su nam važni) ometa u postizanju boljih rezultata u životu. Na primjer: 'I ovaj ću put izabrati pogrešnu stranu u redu u pošti jer uvijek stanem gdje se najduže čeka. Lider 99 . A ako sami ne možete krenuti napri-jed. 'Lijepa si.u teškim trenuci-ma. Omiljena im je riječ 'ali'.počnite voljeti i cijeniti sebe . odgovorila sam. često zapreka samoos-tvarenju. prijatelj. pa i najmanji uspjeh i u tome. roditelj.okružite se pozitivnim ljudima i ne dopustite da vas kritiziraju To može biti bilo što . Odlučite promijeniti uvjerenja koja (opetovano) daju negativan rezultat. I to svaki put dok ne naučite da ste zaslužili uspjeh i sreću.najkorisniji je kad je otvoren! Budite otvoreni za ideje koje bi vam mogle pomoći i radite na svome samopouzdanju. Kako steći samopouzdanje . pri-mijetite to kad god stanete u red koji se najbrže smanjuje ili kad god bez posebnih problema pošaljete pošiljku. Otkrit ćete da je svijet predivno mjesto. pogotovo ona nametnuta kulturološkim nasljeđem i odgojem. Takve ćete situacije lako prepoznati. ali malo si se udebljala. 'To je sasvim u redu'.ali je uvijek samo vaše. I poslije. Zamijetite razliku. Upra-vo su uvjerenja. a rješenja ima koliko i ljudi. partner. ali mi je dao do znanja da ima stvari s kojima se ne slaže. 'svatko od nas doživljava svijet na svoj način. kreira okolnosti koje vam potvrđuju da se radi o pravilu. na primjer.zamijenite uvjerenja koja ograničavaju novim i pozitivnima . Nađite izlaz mijenjajući svoj pogled na stvarnost i. obratite se stručnjaku koji vas može voditi putem samopouzdanja. Ako u tome ne uspijevate. No najvažnije od svega: upoz-najte sebe.odlučite se promijeniti . Okružite se pozitivnim ljudima i ne dopustite da vas tuđa kritika zaustavi ili omete u ostvarivanju ciljeva. čini se.' No mudra je misao: ljudski je um kao padobran .

primjerice sindikata učitelja. Uzmimo tvrtku poput Lockheed Martina. On je istražiteljima priznao da je ne samo podmićivao javne dužnosnike. jednog od najutjecajnijih washingtonskih lobista. Alex Knott iz Centra za javni integritet tvrdi da je cijena lobiranja u pravilu vrlo dobro utrošen novac: 'Lobiranje je nešto poput dobre promidžbene kampanje. proizvođača aviona. Lockheed Martin je od Ministarstva obrane dobio poslove vrijedne 95 milijarde dolara. nakon izvjesnog vremena. ciklus ponovno počinje. isplati vam se čak ako konačni rezultat i nije zakonodavna mjera koju ste priželjkivali. Najam poslovnih prostorija ovdje je izuzetno skup. gdje Lockheed Martin nije imao konkurenciju. koje određuje Ustav.' Lobisti predstavljaju širok spektar legitimnih javnih interesa: od interesa korporacija kao što je Lockheed Martin. Ljudi uvijek probaju. primjerice. Ulica K u središtu Washingtona poznata je kao centar lobiranja. on je čak u isto vrijeme zastupao nekoliko suprotstavljenih plemena..ČETVRTA GRANA VLASTI U Kongresu Sjedinjenih Država sve se više govori o reformi zakona koji reguliraju rad lobista. Lobisti izvrsno zarađuju. i 2000. zakonodavnu i sudsku. Abramoff je posljednjih godina dosta novca zaradio zastupajući u Washingtonu indijanska plemena koja na svojim rezervatima imaju kockarnice. da vide koliko daleko mogu ići…' 100 . Njihove plaće međutim predstavljaju tek manji dio od ukupne svote od dvije milijarde. novac utrošen na lobiranje je vrlo dobro potrošen novac. Problem je određeno vrijeme pod kontrolom. u određenim vremenskim razmacima: 'Najvažnije je da se odgovorni kazne. kaže da se ovakvi skandali u Americi događaju periodično. Afera bi mogla uništiti karijeru više američkih kongresmena i senatora. Međutim. Fred Wertheimer. neslužbene 'četvrte grane vlasti' u Americi – uz izvršnu. S druge strane. No. koja su se u Washingtonu natjecala za vladinu dozvolu da otvore kockarnicu na istoj lokaciji. predsjednik nevladine organizacije Demokracija 21. već je varao i vlastite klijente. u razdoblju između 1998. koliko američke korporacije i razne druge ustanove i udruge potroše na lobiranje svake godine. Od 1998. pa do američkih etničkih zajednica. profesionalnih udruga – recimo Saveza pčelara . Lobiste se unajmljuje zbog toga što oni imaju dobre kontakte u Kongresu ili u vladi.ili sindikata. 74 posto te svote isplaćeno je za projekte za koje uopće nije bio raspisan natječaj. Do poziva da se postrože zakoni o lobiranju došlo je nakon što je podignuta optužnica protiv Jacka Abramoffa. Najave ovih promjena uslijedile su nakon korupcijskog skandala u vezi s djelatnošću jednog od najutjecajnijih washingtonskih lobista Jacka Abramoffa. ne samo što je Abramoff prevario više svojih klijenata. za usvajanje neke konkretne zakonske mjere. Prema tome. primjerice hrvatske koja je posljednjih desetak godina također trebala pomoć profesionalnih lobista. Upravo u Ulici K nalaze se sjedišta najvećih lobističkih firmi. Na svaki zarađeni dolar odlazi tek možda nekoliko centi koje su potrošene na lobista. ta je tvrtka na lobiranje potrošila 54 milijuna dolara. za sklapanje posla s određenom tvrtkom ili pak smanjivanje poreza za neku granu industrije. te da se uvedu novi propisi koji reguliraju problem. koja promiče vrijednosti građanskog društva. Oni se tijekom svojih susreta s kongresmenima ili vladinim dužnosnicima zalažu za interese svojih klijenata.LOBIRANJE .

smije postati lobist. Većina jednostavno želi 'dio kolača. rekal je savezna tuiteljica. odnosno njezine istaknute članove koji imaju utjecaja na donošenje odluka.' 101 . 'Vladini dužnosnici i vladina politika nisu na prodaju'. da obavi svoj posao u njihovo ime. 'Nećemo se libiti da otkrijemo tko je odgovoran. u Kongres Sjedinjenih Država. Ako nemate legitimnu svrhu za bavljenje politikom. kako bi se uklonili razlozi za njihovu žalbu. ovo je na nedavnoj konferenciji za tisak. stranka na vlasti je Republikanska stranka. produžio bi se obavezni rok u kojem neki bivši vladin dužnosnik ili član Kongresa – nakon okončanja mandata . na lobističkoj su sceni najprimamljivije mete bili demokrati – koji su tada već desetljećima održavali većinu u Kongresu. međutim glavni su napori koncentrirani na stranku na vlasti. 'Riječ je o moralnoj slabosti ali isto tako i o slabosti na planu osobne filozofije. imaju katastrofalan učinak na povjerenje javnosti u državnu upravu. lobist Jack Abramoff spreman je imenovati članove Kongresa koji su od njega primili mito. koji su im se predstavili kao arapski naftni magnati. vode prema Capitol Hillu. neki opravdani cilj. Za ponešto ublaženu optužnicu. svi potraže lobista. zabranila bi se od lobista plaćena studijska putovanja za članove Kongresa i njihove savjetnike. Prvo.' U ovom trenutku. koja su se – kako se pokazalo u prošlosti – često svodila na turizam. da se izbori za neku ideju. odnosno stranku koja ima većinu u Kongresu: 'Ne znači da lobisti ne žele utjecati i na stranku koja je u manjini. prilikom objavljivanja optužnice protiv Jacka Abramoffa izjavila zamjenica saveznog tužitelja Alice Fisher. U stvarnosti. lobisti bi morali pravodobno dokumentirati sve svoje kontakte s javnim dužnosnicima. Drugo. uopće se ne radi o 'slanju predstavke vlastima kako bi se ispravila neka greška' – o čemu govori Ustav. ili prihvatiti večere kojima vas časte lobisti. u praksi . podnošenje takve predstavke je upravo – lobiranje. s kojom je najviše 'poslovao' i Jack Abramoff. To čine i podmićivanjem. A dokazi. rekla je Alice Fisher.Prijedlozi o postrožavanju zakona koji reguliraju lobiranje sadrže nekoliko novih ideja. kako se prognozira. David Boze iz Instituta Cato kaže da 'pošten političar dolazi u Washington zbog toga što su ga tu poslali njegovi glasači. Fred Wertheimer kaže da korupcijski skandali u Washingtonu u pravilu pogađaju stranku koja je na vlasti. Inače. bez obzira kako visoko nas dokazi doveli'.' David Boze kaže da beskrupulozni lobisti nastoje zaraditi više no što zaslužuju. I onda.' Oni koji pokleknu materijalističkim izazovima iskazuju očitu slabost. Još se pamti skandal kada je nekoliko demokratskih kongresmena uhićeno nakon što su primili mito od agenata FBI-ja.kada vlada godišnje na raspolaganju ima tri bilijuna dolara – dolazi upravo do sulude jagme za tim novcem. Prije dvadesetak godina. David Boze iz washingtonskog Instituta Cato kaže da upravo putem lobiranja građani imaju priliku da utječu na vladinu politiku: 'No.' U suvremenim uvjetima. onda ćete vrlo lako pristati na mito. podrazumijeva da postoji i netko tko mito želi primiti. prvenstveno na etičkom planu – kaže David Boze. Takvi skandali. što naravno. I treće. treba reći da Ustav Sjedinjenih Država štiti pravo građana i firmi da – kako se navodi u prvom amandmanu na Ustav – 'vlastima podnose predstavke. te da će protiv odgovornih biti podnesene optužnice. Ona je dodala da će ministarstvo pravosuđa vrlo agresivno istražiti i sve buduće slučajeve korupcije na političkoj sceni.

i njima će se dogoditi isto. a sasvim sigurno niti posljednji korumpirani akteri washingtonske političke scene. Cilj je držati korupciju na minimumu.Fred Wertheimer iz nevladine organizacije Demokracija 21. VOA 102 . kaže da je iskorištavanje sistema dio ljudske prirode. kaže Fred Wertheimer. Ukoliko savezni tužitelji pronađu dokaze da je Abramoff podmićivao političare. 'Ako se želi postići poštivanje zakona onda je također važno da postoji svijest da će se zakon primjenjivati prema svakom na jednak način. odnosno da ne postoji jedan paket zakona za bogate i moćne. te ako postoji efikasna kontrola kršenja zakona te kažnjavanje odgovornih. Jack Abramoff će vjerojatno u zatvoru provesti dosta vremena. To je moguće ako u javnosti postoji uvjerenje da se zakoni moraju poštivati. Jack Abramoff i ljudi koje je on navodno podmićivao nisu niti prvi. a drugi paket zakona za sve ostale'.

Analiza snaga i slabosti konkurenata 5. Otada su tvrtke počele koristiti profiling. 103 . godine poduzela jedan od prvih profiling projekata. Druge odabiru najbolju praksu na svijetu. Identifikacija konkurencije Izgleda kao lagani zadatak za neku tvrtku. profiling prelazi granice standardne analize konkurencije. Otkrivamo vam tajne profilinga Pozadina Tvrtka Xerox je još davne 1979.IZRADITE PROFIL KONKURENTSKE KOMPANIJE Tvrtke koriste profiling kako bi spoznale tajne svoje konkurencije te pokušale predvidjeti njihove buduće poslovne poteze. sve u svrhu poboljšanja svojeg poslovanja. Procjena uobičajenih reakcija konkurenata 1. U tom smislu. Danas tvrtke odlaze i korak dalje te profiling koriste kako bi kopirale najbolje ideje i poslovne prakse svoje konkurencije. Identificiranje strategije konkurenata 3. Što je profiling? To je umjetnost pronalaženja slabosti konkurencije i pretvaranja tih slabosti u svoje prednosti. Određivanje ciljeva konkurenata 4. Neke tvrtke analiziraju samo najbolje kompanije u svojoj industriji. njezinih snaga i slabosti. Jer postoje višestruke razlike u kvaliteti. Veća je vjerojatnost da će tvrtku prestići nadolazeći konkurenti ili nove tehnologije nego da će ih prestići postojeći konkurenti. Međutim. poslovnih strategija i ciljeva te načina na koji reagiraju na tržišne promjene • Analiziranje i primjena najboljih poslovnih procesa • Prilagođavanje i usvajanje najboljih poslovnih praksi • Izrada strateškog plana orijentacije kako bi se tvrtka uskladila s trenutačnim uvjetima klijenata i konkurencije Pet aktivnosti profilinga 1. Kupnjom japanskih kopirnih strojeva te njihovim rastavljanjem i detaljnom analizom tvrtka Xerox je saznala kako poboljšati pouzdanost svojih vlastitih strojeva i smanjiti troškove. Ciljevi profilinga? • Identificiranje konkurencije. Ona je željela saznati kako to da su japanski konkurenti mogli proizvesti pouzdanije kopirne strojeve i zaračunati cijenu koja je ispod Xeroxovih proizvodnih troškova. Identifikacija konkurencije 2. To je također stalna potraga za odgovorom na pitanje kako i zašto neke tvrtke mogu izvršavati zadatke mnogo bolje od drugih tvrtki. brzini i troškovima prosječne tvrtke u usporedbi s tvrtkom svjetske klase. broj tvrtkinih stvarnih i potencijalnih konkurenata mnogo je veći.

te o programima oglašavanja i unapređenja prodaje za svakog konkurenta. funkcionalnosti. strategijama ljudskih potencijala. o strategiji proizvodnih snaga. o politikama određivanja cijena. Koja je strategija konkurencije u pogledu određivanja cijene proizvoda/usluga? 8. Koja je strategija oglašavanja konkurencije? 10. Koja je strategija konkurencije u pogledu distribucije? 9. Koliko resursa konkurencija ulaže u istraživanje i razvoj? 4. Grupa tvrtki koja slijedi istu strategiju na danom ciljnom tržištu zove se strateška grupa. proizvodnji. Upitnik za identifikaciju strategije konkurencije 1. karakteristikama i miksu proizvoda. njenog tržišta. ciljani dio tržišta? 2. o pokrivenosti distribucije. kvalitete. njegovom marketingu. Identifikacija strategije konkurenata Najbliži konkurenti tvrtke su one tvrtke koje djeluju na istom tržištu i primjenjuju istu strategiju. Određivanje ciljeva konkurenata Jednom kad je tvrtka identificirala svoje glavne konkurente i njihove strategije treba si postaviti sljedeća pitanja: • Što svaki konkurent traži na tržištu? • Što rukovodi ponašanjem svakog konkurenta? • Planira li konkurent povećati udio na tržištu? 104 . istraživanju i razvoju. Kakva je profitabilnost različitih proizvoda/usluga konkurencije. u pogledu. Koji je nove proizvode/usluge konkurencija nedavno izbacila na tržište i koje proizvode/usluge planira izbaciti na tržište u budućnosti? 3. financijama. Koja je strategija konkurencije u pogledu kvalitete proizvoda/usluga? 7. područja i kanala distribucije? 5.Sljedeća pitanja će vam pomoći da identificirate konkurenciju: • Gdje se nalazi konkurent? • Koja je njegova godišnja prodaja? • Koji su mu ključni ljudi? • Da li je tvrtka u privatnom ili državnom vlasništvu? • Koji su mu proizvodi/usluge ključne za generiranje profita? • Kakvi su njegovi proizvodi/usluge u usporedbi sa vašima. o uslugama koje pruža kupcima. Koji su potencijali i mogućnosti prodajne snage konkurencije? 3. dizajna i ostalih kriterija? • Koja je njegova struktura cijene? • Koje su njegove marketinške i promotivne aktivnosti? • Koji su njegovi putovi i izvori nabave proizvoda ili materijala? • Tko su mu poslovni partneri i klijenti? • Da li se tvrtka širi ili fokusira svoje poslovanje na uski. Stoga tvrtka treba detaljne informacije o poslovanju svakoga konkurenta. Tvrtka treba identificirati stratešku grupu u kojoj konkurira. Koji su glavni marketinški potezi konkurencije u zadnjih mjesec dana? 2. Koliko konkurencija ulaže u ljudske potencijale? 6. o kvaliteti.

Potrebno je veliko razumijevanje svijesti konkurenta kako bi se moglo predvidjeti kako bi on mogao reagirati. Uvijek je bolje napasti ovcu nego tigra. Takav konkurent može. određenu unutarnju kulturu. To znači da tvrtke moraju prepoznati strategije.ripup. prošlosti ili bilo čega drugoga. snage i slabosti te uobičajene reakcije svojih konkurenata kako bi mogle uskladiti svoje proizvodne. možda 'muzu' tržište.Opušteni konkurent – konkurent koji ne reagira brzo ili dovoljno snažno na poteze rivala. Informacija dobivenu iz ovog alata koristimo kako bi odredili kojeg konkurenta možemo napasti na kojem području.Konkurent tigar – reagira brzo i snažno na bilo koji napad na njegovu terenu. www. Mnoge male tvrtke su nepredvidljivi konkurenti koji konkuriraju na određenim frontama kada si mogu dopustiti da vode bitku. a uzmiču kada je natjecanje preskupo. tvrtke se razlikuju po važnosti koju pridaju kratkoročnim u odnosu na dugoročne profite. te određene ideje vodilje. Zaključak Kako bi tvrtke imale učinkovitu poslovnu strategiju moraju proučavati svoje konkurente koristeći se profiling metodom. promotivne i prodajne snage. Analiza snaga i slabosti konkurenata Tvrtke dolaze do informacija o snagama i slabostima svojih konkurenata putem rangiranja karakteristika proizvoda/usluga svojih konkurenata. Nadalje. Opušteni konkurent možda misle da su im kupci odani. . neke tvrtke postavljaju svoje profitne ciljeve vrlo nisko i zadovoljne su kada ih postignu. ciljeve. možda su spori u prepoznavanju poteza ili im nedostaje financijskih sredstava za reakciju. 4. čak premda su mogle i proizvesti više profita uz primjenu drukčijih strategija ili uz ulaganje više napora. . Konkurent tigar odašilje signale da je za drugu tvrtku bolje da ga ne napada zato što će se on braniti do kraja. Međutim.Nepredvidljivi konkurent – konkurent koji ne pokazuje predvidljive modele reagiranja. Procjena uobičajenih reakcija konkurenata Svaki konkurent ima određenu filozofiju obavljanja poslovanja. 5.Selektivni konkurent – konkurent koji reagira samo na neke tipove napada. ali ne mora uzvratiti u određenoj prigodi.• Razvija li tehnološko vodstvo? • Ulaže li u edukaciju svojih zaposlenih kako bi povećao kvalitetu usluga? Korisna početna pretpostavka je da konkurenti teže maksimizaciji svojih profita. Nema načina predvidjeti ovu odluku na temelju ekonomske situacije. Može odgovarati na snižavanje cijena. No većina konkurenta pripada u jednu od četiriju kategorija: .hr 105 . . a kojeg ne. ali ne i na povećanje troškova na oglašavanje.

a ne samo ih pronalaziti i ustanoviti. recimo. Zaposlenici pak pokušavaju iznaći rješenja i radne strategije kako bi zadržali svoje pozicije na radnom mjestu i udovoljili potrebama poslodavca. kao i seminare na raznim mjestima ukoliko oni donose priznanje i poslovni razvoj u budućnosti. čak se može reći da u današnjem poslovnom svijetu skoro i ne postoji sigurno radno mjesto. a najbitniji elementi su: samokontrola. predstavljati nove ideje i predlagati nova rješenja. velika je greška pomiriti se s postojećom situacijom i uživati u novoj poziciji. Zaposlenik koji poduzima konkretne korake da bi riješio određeni problem ima konkretne prijedloge i ideje. komunikativnost i empatija. a i nikad se ne zna kada će potpora ili savjet kolega iz drugih odjela i poduzeća biti potrebni. Svi direktori žele imati zaposlenike koji mogu. Nije dobro biti zadovoljan postojećim stanjem. Dobar odnos i težnja za izgradnjom dobrih odnosa s kolegama i kolegicama iz drugih odjela ili drugih poduzeća kvaliteta je zaposlenika koju će cijeniti i poslodavac i stručni suradnici. što znači da zaposlenik uvijek treba zacrtati određene ciljeve i imati kontinuirane ambicije. Ako zaposlenik bude promaknut na svom radnom mjestu i postane. pogotovo menadžeru. no takve se sposobnosti mogu usavršavati i razvijati. 106 .KAKO SAČUVATI RADNO MJESTO Promjena radnog mjesta danas je postala sasvim uobičajena. za što postoje specijalizirani treninzi i seminari. ali i nove probleme. Mnogi ljudi imaju tremu kada moraju javno govoriti.. Poslodavci od zaposlenika traže sve više strpljenja. Profesor Istvan Gyerman nudi nekoliko savjeta koji će svakom zaposleniku dobro doći te mu pomoći u svladavanju stresa i straha od gubljenja radnog mjesta. rukovoditelj odjela. Proces globalizacije. Moderan zaposlenik uvijek treba biti spreman na promjene te se što prije uklopiti u različite poslovne situacije. jedan grad ili okolinu te treba prihvatiti stalna putovanja i promjene. više znanja. Pojavljivanje u javnosti i iskazivanje mišljenja može donijeti puno pozitivnih stvari. Nikako se ne bi smio vezati uz jednu prostoriju. Razvijanje emocionalne inteligencije je neizbježno. nego i na radnom mjestu.. znaju i žele riješiti nastale probleme. Zaposlenik ili rukovoditelj uvijek treba biti spreman iskazati svoje mišljenje pred svojim kolegama i javnosti. Nikako se ne bi trebao zatvarati u sebe te bi morao biti ekstrovertiran ne samo u krugu svojih prijatelja. okrupnjavanje tržišta te ekonomske promjene donose nove mogućnosti. Za svakog zaposlenika mišljenje njegovih poslovnih kolega može biti vrlo korisno. samomotivacija. Stoga bi zaposlenik uvijek trebao biti otvoren za razgovor. nova saznanja. više snalažljivosti i više odrađenog posla. a ne zadovoljno trljati ruke na novoj poziciji. Trebao bi nastaviti razvijati svoje ambicije i tražiti dodatne izazove.

inovacijama i stvaranje navike stalnog traženja poslovnog angažmana predstavljaju aktivnosti koje svaki zaposlenik treba kontinuirano pratiti. a njeni najbitniji elementi su: samokontrola.Njegujte dobre i fer odnose s ljudima s kojima radite Pri tome je iznimno bitna prisebnost u slučajevima priopćenja negativnih vijesti. pri čemu neizbježno mora razviti emocionalnu inteligenciju. Otvorenost prema društvu. pisanjem životopisa te ga stalno ažurirati kako bi mogao napraviti pravi korak u pravo vrijeme. Treba se što više upoznati s mogućnostima interneta. www. Rukovoditelj ili zaposlenik mora shvatiti da treba biti spreman te znati priopćiti i podijeliti i negativne stvari. samomotivacija. komunikativnost i empatija.mojposao.hr 107 .

'preokviravanja' ne bih li na taj način zadobila pozornost slušatelja. da nekome naprosto spustimo slušalicu ‡ izlažemo se opasnosti gubitka i štete za sebe i za svoju tvrtku.NAUČITE SLUŠATI. nerijetko će vam tada uručiti potpuniju poruku. No na moje veliko iznenađenje osoba. suradnika ili između onih koji upravljaju ljudima i ljudi koje treba voditi. pa ćete i problem bolje sagledati . RIJEČI SU MOĆNO ORUŽJE Saslušajte sugovornika do kraja iako se s njime ne slažete. Shvativši da je na djelu primjer 'neslušanja'.. ali je neizbježna. ona je često teško mjerljiva. Jeste li dobar slušatelj? Riječima (ili šutnjom) možemo gaziti i biti zgaženi. ili ste spremni saslušati kako biste svrsishodno odgovori-li? Započinjete li razgovor spremni da naučite nešto novo ili samo kako biste nametnuli svoje mišljenje o temi? Jeste li spremni slušajući otvoriti nova područja i steći nova znanja ili mislite da vam je sve jasno i da ćete slušajući samo gubiti vrijeme? Jeste li spremni učiti Nedavno sam kao korisnica usluga neke institucije željela odgovornoj osobi ukazati na mogući problem u obradi in-formacija. dok im iznosimo svoj pogled na svijet. Pokažite sugovorniku da vas zanima to što vam želi reći.pažljivijim slušanjem. doživljavamo emocionalni stres ravan tome kad nas netko 'pregazi'. čija je zadaća zapravo da sluša. Vaš je zadatak da slušate. a ne da se slažete s izrečenim. nezadovoljni korisnik naše usluge) želi reći. zbog smanjenja produktivnosti uslijed nekvalitetne komunikacije iz-među timova. Kad se suočimo s ljudima koji. To je dakle loša varijanta. nije imala volje ni želje saslušati me. Tvrdoglavošću i nekulturom postižemo u stvari negativan učinak.i lakše ga riješiti. pokušala sam primijeniti tehniku tzv. Pažljivi slušatelj općenito je osoba koja donosi kvalitetnija rješenja. pružanju nekvalitetne usluge koja korisnika razočara do mjere da s vama prestaje poslovati. nego mi je uporno ponavljala svoj tekst ne čuvši ni riječi od poruke koju sam ja odašiljala. Događa se to bilo da je riječ o prijateljstvu koje se prekida.. kad izaberemo tako drastičnu varijantu neslušanja ‡ naime. nego naše objašnjenje tumače kao osobnu uvredu i poziv na 'rat'. Jesmo li spremni učiti? Jesmo li spremni na promjenu? Jesmo li zainteresirani poslušati i čuti istinu ili tuđi pogled na svijet? Jesmo li spremni priznati kada nismo u pravu? Kad uspjeh u poslovanju ovisi o tome da 'čujemo' što nam netko (na primjer. 108 . Neki od vas će se iznenaditi kada čuju da je mnoge od navedenih šteta i problema moguće izbjeći na vrlo jednostavan način . Slušate li kako biste potvrdili svoje (već formirano) mišljenje. ali gospodin mi je naprosto 'poklopio slušalicu'. Ne donosite zaključke dok ne saslušate cijelu poruku Kad uslijed međusobnog nerazumijevanja ili loše komunikacije nastane šteta. Naravno. nisu spremni slušati i komunicirati. bilo bi preporučljivo slušati ga.

Budite potpuno prisutni u trenutku kad nekoga slušate . neka to bude vaša jedina aktivnost. Spremnost na slušanje odlika je velikih komunikatora. On će vam to moći potvrditi ili demantirati. Nemojte se isključiti samo zato što se ne slažete s govornikom. iznoseći kako vi shvaćate govornikove riječi. a ne da se slažete s izrečenim. To ćete posti-ći tako da iz svog okruženja uklonite sve distrakcije. Pokažite zainteresiranost za to što vam govori. na dvostrukom smo dobitku. gledajte sugovrnika u oči…) . Svoju pozornost 'slušača' pokažite posvećujući potpunu pažnju osobi koja vam govori i sadržaju koji vam je upućen. Svatko od nas doživljava svijet drukčije. prekidanje. Riješili smo problem i spriječili njegovo ponavljanje. slobodno to iskažite istodobno naglasivši da ste zainteresirani čuti sve što vam osoba želi reći. Prvi je savjet da budete prisutni ili 'u sadašnjem trenutku'. Ako radite više stvari odjednom.Koristite se tehnikama 'preokviravanja' i parafraziranja Budite otvoreni za tuđe ideje i viđenja i svladajte potrebu da uvijek budete u pravu. jaču poziciju na tržištu.Dobro rješenje je slušati i čuti.Poštujte sugovornika . 109 . paralelni rad na nečem drugome…) . lagano se nagnite prema govorniku.Ne donosite zaključke prije završetka poruke . a tek tada možete smatrati da je komunika-cija uspostavljena. suradnicima… a time i vašoj tvrtki osigurati kvalitetnije rezultate u poslovanju. Reagirajte ako se ne slažete Ako se ne slažete s onime što čujete. pravo je rješenje. poput buke. Vaš je zadatak da slušate. uposlenicima. predrasuda i slično. Razgovor ‘oči u oči’ Vještine slušanja mogu se naučiti i popraviti. Steći uvid u to kako svijet percipira naš sugovornik omogućuje uspostavljanje istinske komunikacije i pomoći će da dođemo do pravog rješenja problema. Ako je riječ o razgovoru oči u oči. zvonjave telefona. Ne donosite zaključke dok ne saslušate cijelu poruku.Svladajte potrebu da uvijek budete u pravu .Govor tijela prilagodite sugovorniku (nagnite se lagano naprijed.Budite otvoreni za nove ideje . veći ugled. Kada slušate nekoga.Otklonite sve prepreke komunikaciji (buku. profit. Ako pritom još i nešto naučimo. vjerojatnost da nešto nećete 'čuti' pove-ćava se. Upitajte sebe. Naša spremnost da se izložimo mogućnosti da svoje stajalište iznesemo i da čujemo tuđe. Zlatna pravila za bolje slušanje . kli-jentima. Koristite se tehnikom parafraziranja na način da reinterpretirate govorniku to što ste čuli. usredotočite se na govornikove oči i lice. jeste li dobri u 'slušanju'? Slušanje će vam omogućiti bolje odnose s ljudima. stoga.

i držite ih se. tvrtke. Lider 110 .Postavite komunikacijske kriterije primjerene zahtjevima posla. Bit ćete ugodniji sugovornik i uspješnije ljudsko biće. okolnosti . okoline. Koristite usluge stručnjaka ako sami ne mo-žete iznaći rješenje problema. Ne dopustite da vas bilo što omete u pokušaju da čujete poruku koja vam je odaslan.

geografija više ne igra ulogu. dva čovjeka u istoj ulici mogu raditi u različitim vremenskim zonama da bi opslužili udaljene korisnike. 111 . Indije ili istočne Europe u nekim područjima može biti isti ili bolji nego američki. Istodobno. Čak i relativno male kompanije imaju sve više ljudi koji rade u timovima što operiraju po cijelom svijetu. međutim. Nevažno je nalazite li se u Singapuru ili Kaliforniji. U prošloj godini. pomažu Legu u dizajnu kockica i odmah kupuju nova rješenja. Ljudi će morati naučiti kako se nositi s time i organizirati vrijeme da bi ostali uključeni: geografija možda nije toliko važna. manje je bilo više. Biznis planovi se zbog nove tehnologije sve lakše rade kolektivno. odnosno. kad to ide puno jednostavnije s jednom. Dok neki vide kaos. A katkad se može posegnuti van i komunicirati s virtualnim zajednicama. Prava igra je u tome da se kreira osebujni emotivni svijet za potrošače oko bilo čega što se prodaje. Iskoristiti otvoreni radni okoliš Nove tehnologije omogućavaju bržu razmjenu ideja i u njihovu oblikovanju može sudjelovati gotovo svaki radnik. Kompliciranost je postala zapreka u pokušaju da se lansira neki novi proizvod. puštaju na tržište. U igri treba stalno biti fleksibilan i unutar svoje djelatnosti pronalaziti proizvode i usluge za koje potrošači možda još ni ne znaju da će im trebati. da i know how Kine. Pametne kompanije imaju u vrhu ljude zadužene za inovacije i kreativnost. na primjer. Nova ekonomija traži inovacije Informacija je postala sirovina kao ugljen ili kukuruz. mobilne telefone i pristupe internim mrežama. dok su se nekad takvi nalazili na puno nižim razinama upravljačke strukture. Pokazalo se.DOBRE IDEJE ZA RAZVIJANJE POSLA Svaki poduzetnik želi znati na kojim se područjima otvaraju nove mogućnosti za prihode. drugi primjećuju kreativnost. Kupnja je emotivni doživljaj Tvrtke rade nove proizvode i usluge i onda ih prodaju. Neki online klubovi prijatelja. Za pokretanje novog posla ili razvijanje postojećeg potrebne su dobre ideje Iskustvo će pomoći u razvoju novih ideja Za obavljanje posla. Biznisu treba i jednostavnost Zašto moramo pritisnuti pet tipki da bismo obavili neki posao. Koriste se standardizirane platforme za laptope i e-mailove. Ljudi u Americi su nekoć mislili da će američka superiornost u tehnologiji i informacijama biti dovoljna za natjecanje s azijskim proizvođačima. Rješenje je fokusiranje na inovacije i dizajn kao bitne oslonce svake kompanije. Odlične ideje mogu doći odozdo ili izvana. Novi pokušaji stvari pojednostavljuju do osnova i onda ih pokušavaju učiniti intuitivnima. ali potreba za osjećajem zajedništva ostaje jednaka. Jednostavnost je najnoviji trend u menadžmentu i dizajnu.

internet. Pop kultura i biznis Videoigre sve više privlače velike oglašivače i stvaraju interakciju sa širim kulturnim obrascima. zapravo. a ne sam proizvod. Takvo tržište do pojave interneta nije postojalo. podvrste dizajnerskih brendova. Internet je tržište i za opskurno Masovna tržišta nisu više jedino čema treba težiti. Najpoznatija online knjižara pokazala je da može porasti interes za već zaboravljenim knjigama. Tvrtke prodaju muziku iz svojih igara marketinškim agencijama da ih koriste u TV reklamama. a sada gotovo svi: u isto vrijeme sluša se glazba.Računa se. ili ih prodaju telefonskim kompanijama da ih nude kao melodije zvona. šalju mailovi. Eksplozija tehnologije pomaknula je generacijske granice i svi su postali simultani medijski potrošači.hr 112 . www. emocija. dok druga kompanija produžuje životni vijek dokumentarnim filmovima.poslovni. pretražuje internet i telefonira prijateljima i rodbini. Tehnologija je također pridonijela homogeniziranju dobrog ukusa čineći ga jeftinijim i dostupnim mnogima. Cilj je stvoriti zajednicu lojalnih i zainteresiranih potrošača. Mediji se prate simultano Nekad su to radili samo tinejdžeri. Veliki je izazov napraviti primijećenu poruku u cijeloj toj kakofoniji. Pažnju potrošača stvari privlače u sve manjim intervalima. Tvrtke koje uspiju plivati u tom moru imaju veliku šansu za zaradu. Mogućnost mrežnog privlačenja kupaca stvara priliku za preživljavanje proizvoda koji ne bi bili duga vijeka u običnim trgovinama. jeftiniji krediti i kineski krivotvoritelji učinili su da ta granična crta više ne bude tako jasna. No ženski časopisi. te stvoriti poslovni plan koji će donijeti zaradu. gdje ni u snu nije bilo stvari u kojima su bogataši uživali. Jeftina moda: Svijet je robna kuća Nekad su siromašni kupovali u diskontnim prodavaonicama. Zahvaljujući internetu može se zaraditi novac u raznoraznim nišama.

Međutim. Većini se zapravo događa svojevrsna 'psihološka evolucija potreba' pa ostvarenje potreba slijedi svojevrsnu hijerarhiju: od onih osnov-nih. prilagodbe i pohvale. Naše prve uspješne poslovne godine darovao sam svom timu mobitel. Prodaja i dobit i dalje su rasle. potrebe za ljubavlju i pripadanjem. godine psiholog Abraham Maslow. Iako je ona u ovih šezdeset godina doživjela kritike. U prvo vrijeme. to je dovolj-no za zadovoljstvo. Kad se tomu doda pristojna plaća i dobri radni uvjeti. Takvu hijerarhiju potreba osmislio je još davne 1943. Raditi znači biti koristan. Naravno. U tom je kontekstu lako odgovoriti i na pitanje drugog poduzetnika: Zašto smo svoje NKV teh-ničko osoblje uspjeli motivirati davši im 6. To me tako razljutilo da sam svima darovao šalicu s božićnim motivom i čestitku. preko potrebe za sigurnosti i stabilnosti.onaj tko nema posao sretan je kada ga dobije jer za većinu ljudi posao je osnova egzistencije. poticanje kreativnosti i stvaralaštva.NOVAC NIJE UVIJEK PRAVO RJEŠENJE Jedna od vrhunskih hrvatskih menadžerica kaže da joj više znači kad njezin šef pohvali njezine napore tijekom godine nego bonus koji će dobiti na kraju godine. kaže poznati zagrebački poduzetnik. poslodavac koji osluškuje i priznaje zaposlenikove ideje. Sljedeće godine prodaja i neto dobit porasle su i više od planiranoga. oni koji znaju da je njihov tim itekako zaslužan za dobre rezultate i žele ga nagraditi. moći osigurati život sebi i svojim bližnjima. Bilo je to u vrijeme kada su mobiteli tek ulazili na hrvatsko tržište. a bili su zadovoljni notesom ili džepnim kalkulatorom. samopoštovanjem i pošto-vanjem pa do potrebe za samoostvarenjem. možda stan ili bar skupocjeni namještaj. a članovi moga tima te su godine očekivali još više.000 neza-poslenih pravi je dokaz koliko je važno imati posao. Međutim. ali i priznavanje zaposlenikovih ostalih potreba. a svoga prodajnog agenta nismo uspjeli motivirati ni eksklu-zivnim putovanjem po Italiji? Jednostavno . bit su motivacije Koliko su se puta lideri uspješnog tima ili odjela našli u ovakvoj situaciji? Posebno oni koji se ne smatraju pripadnicima 'divljeg kapitalizma' koji će svoj uspjeh pripisati samo sebi. nismo motivirani za bavljenje višim potrebama ako prvo ne zadovoljimo potrebe za osnovnim preživljavanjem i sigurnošću. znanost kaže da tako djeluju na manji dio populacije. za obitelji i odmorom. Dobra radna atmosfera. s vremenom mnogi od njih shvate da na skupocjene materijalne darove zapos-lenici počnu prigovarati i da ništa više nije dovoljno dobro. Jesu li postali arogantni i bahati ili je riječ o nečem drugom? Kako ih uopće nagraditi. 113 .000 kuna plaće. fizioloških. biti stvaralac. smatra se jednom od najprihvaćenijih organizacijskih teorija motivacije zaposlenika i timova. Svakom članu svog tima darovao sam prijenosno računalo. primjerice. Hrvatska realnost s više od 300. Krajem sljedeće godine došlo je vrijeme ob-računa bonusa. kako u tome naći pravu mjeru? Na početku su dovoljni posao i plaća Kaže se da novac i moć kvare ljude.

Kvaliteta postaje važnija od kvantitete motivacije. Plaća je bit egzistencije i sigurnosti i svako povećanje pozitivno će utjecati na motivaciju zaposlenika.slobodno vrijeme S vremenom rad prestaje biti samo sredstvo namicanja dohotka. ostajemo ne pitajući za radno vrijeme.Više novca. U tom se procesu mijenjaju motivacijski alati bitni za uspješne kompanije koje svoj uspjeh žele podijeliti i sa zaposle-nicima. ono u čemu se možemo istinski prepoznati.napredovanje . Stupnjevi potreba i motivacija .titula . Kad je posao siguran. To posebno uviđaju poslodavci koji žele unijeti promjene u poduzeće. Nijedan iznos ne može dovoljno dugo motivirati takvog zaposlenika. 114 . Rad postaje stvaranje o kojem se razmišlja čak i kad nismo na poslu. Naravno.000 kuna.prihvaćanje tima . koja dobije plaću od 5. a prihod dobar. on postaje smisao života. za obitelji i odmo-rom primjerice. to ne znači da takvog zaposlenika ne treba adekvatno novčano nagraditi. Razlog je tomu što zaposlenicima postaje važnija motivacija nematerijalne nego materijalne priro-de. NKV čistačica u Hrvatskoj.poslodavac koji podupire . Budimo se i liježe-mo s njim. minimalni radni uvjeti . 'To znači da me primjećuje i cijeni moj rad!' Veća nagrada . Jedan od okidača tog otpora želja je za sigurnošću. poticanje kreativnosti i stvaralaštva. Dobra radna atmosfera. poslodavac koji osluškuje i priznaje zapos-lenikove ideje. U razdoblju dok zaposlenici osjećaju zadovoljstvo što imaju siguran i dobar posao motivacija se najbolje postiže nov-čanim nagradama. Javlja se paradoks: što više motivirate svoje zaposlenike sve skupocjenijim materijalnim nagradama. važnije postaju potrebe pripadanja timu. unutarnje zadovoljstvo Ali s rastom zadovoljenja potreba mijenjaju se i sredstva koja motiviraju zaposlenike. unutarnje radno zadovoljstvo.priznanje . manje motivacije Posao je usko povezan sa sigurnošću. a ona je veliki pokretač. Cilj je napredovati i biti priznat za svoj rad.siguran posao. nešto što nema veze s onime što zaista jesmo. kreativni posao. to je motivacija slabija. postaje bit motivacije. itekako će biti motivirana da radi i više nego što je potrebno jer osjeća da mora 'zaraditi' takav dohodak. kompaniji ili strukovnim udrugama. Štovi-še.plaća. Umjesto vanjskog počinje se tražiti i tzv. a suočavaju se s otporom zaposlenika. Jedna od vrhunskih hrvatskih menadžerica kaže da joj više znači kad njezin šef pohvali njezine napore tijekom godine nego bonus koji će dobiti na kraju godine. ali i kočnica u poslovnoj organizaciji. dobra plaća . ali i priznavanje zaposlenikovih ostalih potreba.učenje novih znanja.

često osobne interese iznose kao interese cijelog tima. zaposlenike koje treba nagraditi od onih koje treba kazniti. svojevrsne socijalne antene. oduzimanje privilegija fleksi-bilnog radnog vremena ili slično. Iako se smatraju timskim igračima. uvriježilo mišljenje da su uspješni poslovni ljudi takvi zato što rade po cijele dane. oni su sve osim toga. pa čak i otpustiti kako bi uspješni timovi održali i osjetili svoju uspješnost. Razvijajući emocionalnu inteligenciju.poslovni su ljudi uspješni ako uspiju naći ravnotežu između poslovnog i privatnog i ostvariti sebe. neke ljude rad ne oplemenjuje. boljima od kolega i superiornima njima. tj. Možda bi našao veće ispunjenje u dodatnom slobodnom vre-menu. lider uči prepo-znati 'trulu od zdrave jabuke'. nego ih čini sebičnima. Budući da znaju biti jako 'glasni'. provodeći odmor onako kako uistinu želi. ali ne treba zanemariti činjenicu da su to zemlje u kojima većina ima siguran i pristojno plaćen posao pa mogu težiti nadogradnji svojih potreba.uočavanjem sitnih pozitivnih detalja i verbalnom pohvalom zaposlenika potpiruje se vatra unutarnjega radnog zadovoljstva čiji plamen gori duže i jače nego onaj na koji je bačena velika svota novca.Paradoks je takve motivacije da se malime postiže više . a ne kvantiteti. npr. upravo evolucija potreba govori suprotno . Nije zato ni čudno što prodajnog agenta s početka naše priče više ne motiviraju novac i skupa putovanja. U Hrvatskoj se. nažalost. Kazne za netimske igrače Naravno. Trend su u zapadnim zemljama oni koji teže kvaliteti. Međutim. U uspješnim timovima sebe smatraju najzaslužnijima za uspjeh. Vrlo često prigovaraju jer gledaju samo svoje interese i mogu biti pogubni za dobru timsku atmosferu. čime zaslužuju veće materijalne nagrade. Lider 115 . U takvim situacijama vrlo se često primjenjuje neki oblik kazne za sve članove tima.

a on će svakom svom klijentu pomoći da shvati što je to što želi postići.Željeli biste donijeti neke važne odluke koje bi unaprijedile vaše poslovne procese. Ako ste malo maštovitiji. U konačnici nam pomaže i da uspostavimo ravnotežu između najvažnijih područja života i tako budemo sretniji. Life coach ili trener za upravljanje životom omogućit će vam sve to ‡ u poslu. Imate pravo. ne može i ne namjerava vaš život 'srediti' i 'poboljšati' umjesto vas.KOMU ĆE SE POVJERITI ONI NA SAMOME VRHU I najuspješniji imaju krize i često im treba netko tko će ih motivirati. Svoj ćemo puni potencijal ostvariti uz trenerovu pomoć. . odnosima s ljudima. tjelesni napor. Life coaching je metoda koja je više od 20 godina jedan od najpopularnijih načina upravljanja životom (i karijerom) u SAD-u i Europi. 116 . 'tjerati' da prebrode probleme. Upravo je to najveća vrijednost life coachinga: trener neće. pri čemu će ga poticati da prihvati i vjeruje kako svoje ciljeve i ambicije može ostvariti. po-bijede inertnost. . Time nam pomaže da ostvarimo upravo onu razinu potencijala koju doista možemo dosegnuti.Na poslu se suočavate sa situacijom koja vas muči. svakodnevnom životu. pomoći vam da budete prvi u nečemu što vam je važ-no. znoj i rezultate. vrate samopouzdanje i vjeru u sebe.Željeli biste usavršiti neke od društvenih vještina koje zovemo 'soft skills'. Tu je zato life coach ili trener za upravljanje životom koji ima znanja. a ne znate kako je riješiti. Trener tako vodi putem ostvarenja želja.Stalno osjećate da vam nedostaje vremena za privatni život. Motivirat će vas i 'tjerati' da prebrodite krize. bili maštoviti ili ne. motivirati vas da lakše svladate zapreke. najprije pomislite na sport.Pred vama su promjene s kojima se ne znate ili se niste spremni suočiti. Ukratko. pobijedite inertnost koja je svojstvena životu. nađemo rješenja i uspostavimo kontrolu nad bilo kojim područjem svo-jeg života. . . On će vam samo pomoći da donesete odluku i provedete je u djelo. Trener će vam pomoći da snove pretvorite u stvarnost. vaše će misli krenuti korak dalje: trener je osoba koja će vas naučiti vještine koje ste oduvijek željeli znati. Je li life/business coaching metoda za vas? . Trener pomaže klijentu da postavi realne ciljeve koji će mu pomoći da dosegne višu razinu. zadovoljniji i uspješniji. zajedničkim naporom omogućit će vam da postignete najviše što možete i da uživate u novim pobjeda-ma. da ostvarimo svoj puni potencijal. Kad se spomene riječ 'trener'. a gubitak samopouzdanja u vjeru u sebe. Trener ne radi umjesto vas Neki od nas dovoljno su vješti da u tome uspiju bez tuđe pomoći. vještine i alate kojima nas vodi od pro-blema prema rješenju. stjecanja samosvijesti i potičući klijenta da se samostalno otputi u ostvarenje svojih ciljeva. iskustva. no većini je pomoć potrebna. Pomaže nam da uz pomoć stručnog trenera postavimo ciljeve.

U tom se području može raditi i u grupama. zadovoljstvo poslom. U timskom radu lepeza osobnih ciljeva ograničava se na one ciljeve koji su kompatibilni s ciljevima organizacije ili tvrtke. organizacije poslovanja i kadrova i probleme s kojima se tvrtka ili menadžer suočavaju zbog posebnih zahtjeva korporativnog tržišta. Uspjeh u poslu ne donosi nužno uspjeh i u ostalim područjima života. Lider 117 . Zapravo. upravo će vrlo moćni ljudi u poslov-nom svijetu imati najviše koristi od te metode. Business coaching osigurava rast produktivnosti. Business coaching ponajprije je namijenjen višem menadžmentu i poduzetnicima. Cilj je business coachinga osigurati članovima radne grupe potpuno razumijevanje korporativnih ciljeva i zadaća na pojedinom projektu kojemu trebaju pridonijeti svojim radom. a onda su zbog neispunjenosti u tim područjima nesretni. Iako se na prvi pogled može činiti da je nepotreban prezaposlenom i uspješnom biznismenu. Ta me-toda pokriva područje poslovnih aktivnosti.Uspješan u poslu. Business coaching može pomoći iskusnim poslovnim ljudima da uspostave ravnotežu i ostvare svoj puni potencijal u svim područjima života. Ili tko zapravo žele biti. Taj pristup osigurava ostvarenje dvostrukih ciljeva za tvrt-ku: na individualnoj razini jača doprinos organizaciji. najčešće uspješni poslovni ljudi zanemaruju neka područja života za koja nemaju vremena ili energije. Najuspješniji se često nemaju komu povjeriti iz straha da se takvo što ne protumači kao njihova slabost. a u životu? Za poslovne ljude specifično područje pokriva business coaching ili upravljanje poslovnim životom. Business coaching iznimno je koristan kao pomoćna metoda upravo njima kako bi uvidjeli razliku između onoga što im piše na posjetnici i onoga kako se zapravo osjećaju i tko su. a ujedno se osnažuje svaki pojedinac i osigurava nje-govo zadovoljstvo. a prim-jenjivi su na grupu s kojom radimo. Može se raditi i u grupi Koristi od business coachinga imaju i manje iskusni poslovni ljudi i timovi. ali tako da se svaki član uklopi u ostvarenje zajedničkog cilja. to im ugrožava karijeru ili dovodi do bankrota. Trener tada radi sa svakim članom grupe posebno i fokusira se na individualni pristup. no kao i life coaching i business coaching se fokusira na osobne ciljeve. Uspjeh je u poslovnom svijetu vrlo često stresan i samo oni koji su stvarno na vrhu znaju kako se katkad teško nositi s izazovima koje donose odgovornosti uspješnih ljudi. timski rad i bolju poziciju tvrtke na tržištu u usporedbi s konkurencijom.

izvanredno ste plaćeni) posvetili važnijim stvarima i uspjeli kvalitetno riješiti svaki problem. a određuju ih sposobnost rješavanja zahtjevnih problema i zadataka na poslu. zna kako vas kroz primjereni trening podučiti novim vještinama.'hard skills' su sposobnosti koje se stječu obrazovanjem. uspjeh u poslu i zadovoljstvo u životu. Pitanja na kojima se ‘pada’ ili ‘prolazi’ Pitanja na koja ćete danas odgovarati kad se natječete za posao. I vježbajte. 5 zlatnih pravila za svladavanje vještina nazvanih soft skills 1.. jer ona otkrivaju tko ste ispod kravate ili poslovnog odijela. učinkovitije ćete voditi timove. 2. a vaš će tim postizati bolje rezultate Soft skills su osnovne vještine koje ljudima trebaju za uspjeh u poslu. a predstavljaju osobne vještine. ne-tehničnke naravi. a onima kojima te vještine nedostaju spremni su ponuditi dodatnu izobrazbu. komunikatora. Ne mogu se izmjeriti. Te vas osobine određuju kao lidera. Motivirajte zaposlenike da stječu nove vještine ‡ pojasnite im koju korist od novih vještina imaju oni sami i koja je korist za cijeli tim. 3. Danas poslo-davci žele znati koliko ste 'jaki' na području vještina koje se popularno zovu soft skills. nisu više dovoljni da vam osiguraju posao iz snova. 118 . 'Kako se nosite sa stresom?' ili 'Jeste li uspješni u komuniciranju s ljudima? Ili pitanje 'Jeste li uspješni u rješavanju problema? Kakvi ste u rješavanju konflikata?' Upravo na tim pitanjima 'prolazite' ili 'padate' kod poslodavaca.VJEŠTINE ZBOG KOJIH VAS POSLODAVCI NE PITAJU ZA DIPLOMU Riječ je osobnim vještinama i umijećima. impresivno! No sve te fascinantne titule. Koristite pomoć stručnjaka/trenera. Animirajte i svoj tim da sudjeluje u kreiranju potreba ‡ ljudi rado sudjeluju u onome za što su i sami zaslužni. u tvrtki koja je 'in'. Life Coach ili neki drugi stručnjak s provjerenim iskustvom. motivatora. timskog igrača. istodobno vodeći tvrtku i razvijajući poslove. komunikatora. pregovarača. Napravite analizu vještina koje posjedujete vi i vaš tim ‡ upoznajte se s konceptom i usvajajte ih korak po korak. timskog igrača. Isto primijenite i na članove tima. One vas karakteriziraju kao lidera. pa čak i mreža poznanstava koje imate. Stalo im je da ste jaki u području koje se naziva soft skills jer ćete u tom slučaju bolje obavljati svoj posao pod stresom.. ili neka druga titula. učinkovitije voditi tim i znati kada i koje poslove treba delegirati. motivatora Imate posjetnicu na kojoj piše: dr. To je ono što će vam omogućiti napredak u karijeri. pregovarača. a sve su bliža sljedećima: 'Volite li raditi u timu?'. ili mr. znat ćete kada i koje poslove treba delegirati kako biste se sami (a usput. Za razliku od tih vještina tzv. Dovedite svoja očekivanja u realne okvire. a rezultiraju titulom koju dobivate jednom kad već imate u ruci diplomu ili završnu svjedožbu. Poslodavcima je stalo da te vještine posjeduju svi njihovi djelatnici. koje u mnogočemu zapravo određuju vašu osobnost i sposobnost rješavanja zahtjevnih problema i zadataka na poslu. A što su to soft skills zapravo? Ako ste jaki u području soft skillova bolje ćete obavljati posao pod stresom. Bit ćete kvalitetniji motivator... sve su manje u silu 'Koju ste školu završili?'.

Osobne kompetencije predstavljaju sposobnost da se nosimo s vlastitim teškoćama. Vještine koje se uče Dobra je vijest da se te vještina mogu naučiti. dok u društvene kompetencije spada sposobnost ovladavanja odnosima s drugima. Razvoj tih vještina (soft skills) dovest će vas i vaš tim na novu razinu kvalitete. možete u individualnom ili timskom radu svladati upravo one vještine koje vam nedostaju. sposobnost komuniciranja. moguće je i prema vašim potrebama ili potrebama vašeg tima u kompaniji napraviti 'in-house' program odabranih vještina koje biste željeli steći ili usavršiti. ali to je dobra vijest. go-vori upravo o tim vještinama.soft skills. Prema Golemanu. David Goleman. Naime. motivira-nje drugih i sebe samih te rješavanje sukoba i prihvaćanje promjena. razvijat ćete kod njih vještine koje će koristiti kompaniji. Koristite snažno izražene oso-bine pojedinih članova tima i kreirajte tim koji će raznorodnim vještinama pridonijeti ukupnoj kvaliteti. 5. Jed-nostavno rečeno poslodavcima ćete osigurati veći profit i konkurentniju poziciju na tržištu. jednako kao i njima pojedinačno. Provjerite koliko zarađujete i ne libite se odvojiti dio sredstava za učenje vještina koje će vam profit samo povećati. Usto važne vještine su sposobnost stvaranja veza. samosvladavanje i motiviranost. Emocionalne kompetencije U knjizi Emocionalna inteligencija na poslu. Osigurajte komplementarnost vještina u timu. Lider 119 . i već toliko puta spominjana sposobnost vođenja ili leadership. To će ohrabriti svakog člana tima da traži najbolja rješenja i daje maksimum od sebe. Bit ćete kvalitetniji motivator. razvijajte i učite vještine koje zovemo soft skills. Svi pričaju o timskom radu. Visoko na ljestvici vještina bez kojih uspjeh u poslu nije moguć jesu utjecajnost. a to su samosvijest. emocionalne kompetencije čine osobne kompetencije i društvene kompetencije. Dakako. jedan od začetnika ideje o emocionalnoj inleligenciji. ali ovdje je važno da vještine usvoje najprije pojedinci. Uočite individualne potrebe svojih uposlenika.4. Na taj način možete naučiti kako postati vještiji i nado-puniti znanja koja ste stekli u redovnom školovanju za koja vam je obrazovna ustanova dodijelila titulu. odnosno mogu se steći vremenom i izobrazbom. Na tečajevima i semi-narima koji su dostupni na našem tržištu. sposobnost izgradnje i rada u skupini. Nisu svi ljudi isti. Dakle. Stavljajući tim ili uposlenike u središte zanimanja. i to empatija i društvena umijeća ili . Osoban pristup iznimno je koristan. Očekivanje da djelatnici ulažu u sebe i u člano-ve tima nije samo pravo kvalitetnog poslodavca i uposlenika nego i njegova obaveza. Autor ih smatra dijelom emocionalnih kompetencija. a vaš će tim postizati bolje rezultate.

s druge strane tu su izazovi vezani za upravljanje sada velikom organizacijom. priznali vi to ili ne. stvoreni su formalni odjeli. Vi sami počinjete primjećivati da su se dogodile promjene koje ne možete riješiti motivirajući ih na stare dobre načine jer. ali isto tako i preplavljeni veličinom onoga što ste stvorili. U počecima se sve moglo rješavati entuzijazmom. Mnogi poduzetnici kažu da ih u trenucima takve ekspanzije uhvati i strah od uspjeha i problema s kojima se moraju suočiti. samo bolje. no rast sa sobom donosi promjene u korporativnoj kulturi i poslovnoj organizaciji.Kako da zadržim lojalnost svojih kupaca? . možete zasigurno biti ponosni na sebe. Osim toga. tržišnog udjela i broja zaposlenika. dok ste svi zajedno u improviziranom uredu za sastanke jeli pizzu u sitnim noćnim satima nakon što ste uspjeli završiti prvi veliki posao za prvog velikog klijenta. rast je sa sobom donio promjenu u korporativnoj kulturi.. u Hrvatskoj je već niz godina prisutan trend izrastanja malih poduzetnika u srednje velika i velika poduzeća. Formalna menadžerska struktura odijelila se od zaposlenika veličinom ureda. Mnogi od njih. sada imate stalne klijente koji od vas očekuju stalnu kvalitetu. napuštaju tvrtku jer se više ne prepoznaju u ovakvoj korporativnoj kulturi. kada će na godišnji odmor i kako da ne rade prekovremeno. karizmom i pristupom 'svi radimo sve' i 'rješavamo probleme u hodu'. Promjene u poslovnoj kulturi i organizaciji Kada se kao osnivač poduzetnik odmaknete sa strane i promotrite ono što ste stvorili.. Od one početne 'hajmo postaviti ovu tvrtku na noge' sada razmišljate 'kako da zadovoljim potrebe potencijalnih kupaca kroz kvalitetu. Poduzetnički uspjeh je uvijek medalja s dvije strane.Na kojim tržištima i kako ostvariti rast prodaje? Od faze stihijskih narudžbi. kvalitetom odijela i mjestom na koje parkiraju svoje skupocjene aute. rast od X posto godišnje i zadovoljstvo specifičnih potreba kupaca prije nego što to napravi konkurencija. Pitanja s kojima se počinjete suočavati su brojna: . Sada se komunikacija odjednom odvija preko dopisa između vaših poslovnica širom zemlje. cijenu i inovativna rješenja prije konkurencije'. Čak ih iritira vaša namrgođenost i nervoza.Kako investirati zarađenu dobit? . čuju se fraze kao plan i strategija.PROMJENE KOJE NOSI PODUZETNIČKI RAST Unatoč gospodarskim problemima. inovativnost i cjenovnu dostupnost. suočavate se sa situacijom u kojoj vaše zaposlenike više interesira kada će plaća i kolika je u odnosu na ostale kompanije. 120 . a ispunjavanje njihovih potreba često je uzrok stresa. Promjena korporativne kulture najprije se očituje u promjeni vizije tvrtke. brže i jeftinije? . Nekad mali poduzetnici po broju zaposlenika i godišnjim prihodima postaju članovi kluba velikih. koji su s vama bili od početaka.Što bi se dogodilo da moja konkurencija učini isto što i ja. S jedne strane tu je porast prihoda.

To je vjerovanje da ćete postojećim proizvodnim. računovodstva. numerički iskazane pokazatelje. Međutim. osobito kada je podružnica puno i kad su razbacane širom zemlje. Novi stručnjaci neminovni su dio onoga što se naziva formalna organizacijska struktura. Za poduzetnika koji iz stihije prelazi u dnevni suodnos s kupcima stvaranje operativnih procedura olakšava i ubrzava obavljanje poslova. koja je sa sobom nosila jednu dozu neformalnosti. gdje izreke poput 'lako ćemo i nekako ćemo' zamjenjuju analize. do upravljanja ljudskim resursima i ostalog. pripazite da kroz neminovne promjene ne stvorite korporaciju koju ni sami nećete moći prepoznati. Ostanite inovativni Ono što je bitan faktor u gotovo svim situacijama poslovnih promjena je prenošenje nove vizije i strategije svim zaposlenicima u kompaniji i održavanje inovativne atmosfere. likvidnosti. Stariji zaposlenici obično ih doživljavaju kao neinventivne birokrate. Zapravo ste inovativno razmišljanje kojim ste i stekli početni uspjeh i započeli svoj rast i razvoj zamijenili rigidnom odanošću statusu quo. pokazatelji profitabilnosti. ali i nemotiviranosti koja proizlazi iz neprepoznavanja sebe u promijenjenim poslovnim uvjetima. jer mnogo njih još uvijek razmišlja u stilu početne vizije. prodaje. Naprimjer. od marketinga.Takve promjene neminovno dovode do nezadovoljstva onih zaposlenika s kojima ste započeli stvaranje kompanije. Sve promjene koje počnete uvoditi imaju odlike tzv. koji joj omogućuje specijalizaciju i rutinizaciju procesa kroz stvaranje operativnih procedura. Ovo je vrlo bitan proces za kompaniju. tržištima i slično. inovativno rješenje. a to su formalni financijski operativni i strateški ciljevi. Znate da vizija sama po sebi ne znači mnogo ako nije pretočena u jasne. troškovnih ušteda i slično. uspostavljajući svoju privatnu tvrtku! Rutina i specijalizacija koliko god da su dobre toliko izazivaju fenomen vrlo dobro poznat kao inercija. Isto tako. formalizirane komunikacije. formalne korporativne kulture. tehničkim i tehnološkim rješenjima te znanjima koja posjedujete u firmi moći riješiti poslovni problem za koji je potrebno novo. od novih tehnologija. nova vizija stvorila je i nešto što prije niste imali. entuzijazma i slobode. a u njima izazivaju otpor. Vašu kompaniju počinjete gledati kroz pomno planiranje u kratkom i dugom roku. rentabilnosti. inzistiranja na kvaliteti. procjene prodaje po proizvodima. od kojega ste kao pravi poduzetnik pobjegli na vrijeme. koja sa sobom donosi stvaranje formalnih odjela. Takvi ciljevi zahtijevaju zapošljavanje drugačijeg profila stručnjaka od onih koji su s vama od prvog dana. tvrtka 3M je stavila u opise poslova svih znanstvenika da 15 posto svog radnog vremena moraju provesti eksperimentirajući u području od svojeg osobnog izbora! 121 . Otpor izaziva neminovne trzavice i stvara se klima nepovjerenja. 'odijela' i karijeriste koji se identificiraju s kompanijom dokle god to odgovara njihovim financijskim interesima. Pod time mislimo na inertnog hijerarhijskog monstruma.

Najlakši način za to je komunikacija sa što manjim segmentima u kompaniji (npr. potrebni. Zaposlenici će vas rado slijediti ako im omogućite da se prepoznaju u promijenjenom smjeru kretanja i osjete da su njihovi individualni napori direktno vezani za opće strateške smjernice kompanije. prihvaćeni. T-portal 122 . odjelima ili timovima). Njeguju kulturu pričanja priča. Vaši zaposlenici moraju razumjeti ono što je vaša tvrtka sada i kojim smjerom ide. vrata top menadžmenta su uvijek otvorena individualnim inovativnim rješenjima.. Za to vam. Osim toga. njegujući atmosferu poduzetništva okrenutog ljudima. kako bi se lakše prenijela vizija i prikazala veza između pojedinačnih napora zaposlenika i vaše vizije. da su cijenjeni. naravno. trebaju jednostavni i jasni ciljevi i put kako do njih doći. na taj način pokazujete da vam je zaista stalo do svakog zaposlenika i pridajete mu važnost koja je bitna za stvaranje korporativnog identiteta.Isto tako.. čak i kada prezentiraju strateške planove jer smatraju da natuknice mogu biti pogubne za ostvarivanje planova.

potpisivanjem strateških ugovora o udruživanju. njihova iskorištenost je vrlo upitna. Primjeri iz nekih kompanija na Zapadu govore nam o još jednoj korisnoj metodi za pronalaženje pravih kandidata. Međutim. u situaciji iznenadnog rezanja cijena od strane konkurencije. razviti i zadržati visokokvalitetne proizvodne menadžere unatoč velikoj tržišnoj potražnji za njima. kupnjom novih kompanija. 123 . npr. menadžer će morati ispočetka pozicionirati određeni proizvod i regrutirati. Što je cilj kompanije . To su stvarne krizne situacije koje mogu nastati u procesu ostvarivanja postojećih strateških zadataka. hoćemo li morati otpuštati radnike? Što je pozicija osobe važnija za budućnost kompanije. ne samo u svrhu internog pronalaženja kvalificiranih kadrova.KAKO ZAPOŠLJAVATI BEZ OTPUŠTANJA Nema recepta za potpuni uspjeh pri zapošljavanju. motivacija zaposlenika. Evo kako Neka prvi korak bude pomna definicija radnog mjesta 1. outsourcing. Međutim. Ono što je bitno je zaposliti osobu sposobnu za ispunjenje ne samo operativnih. razvojem novih proizvoda? Prijeti li nam neprijateljsko preuzimanje. nego i u svrhu protoka novih znanja i informacija. to je više truda potrebno uložiti u dobivanje što kompletnije strateške slike kompanije i uskladiti potrebne poslovnih vještina potencijalnih kandidata sa strategijom. sposobnost riskiranja itd. Npr. Krivi koraci u zapošljavanju ne mogu se u potpunosti eliminirati. što znači definirati sadašnje i buduće potrebe tog radnog mjesta prema strateškim ciljevima kompanije. Uz općenite vještine. menadžeri i pretpostavljeni s kojima će novo zaposleni menadžer raditi identificiraju nekoliko 'kritičnih situacija' s kojima će se novi menadžer morati suočiti.povećati tržišni udio. ali se mogu svesti na najmanju moguću mjeru. znanje o specifičnostima prodaje i marketinga kompanijinih proizvoda. nego i strateških ciljeva. Takve situacije će od nje/njega tražiti specifične vještine. tko je tko interne baze podataka. Najlakši način zapošljavanja je naći osobu koja će bolje obavljati posao od prethodne. Prilagodite zapošljavanje konkretnim strateškim ciljevima Uzmimo za primjer da kompanija traži menadžera za vrlo bitnu i odgovornu poziciju. Mnoge hrvatske tvrtke već godinama posjeduju tzv. takav pristup će možda donijeti mala poboljšanja u odnosu na prethodnika. Rješenja takvih situacija sužavaju i fokusiraju sposobnosti i vještina koje dotični menadžer mora imati. ulazak u nove djelatnosti? Kako će se to ostvarivati.

ali je i introvertna). Eksperti predlažu ne više od šest takvih vještina za jedno radno mjesto. Međutim. Osobito je bitno da se pitanja fokusiraju na specifične oblike ponašanja. 4. Sposobnost rada u timu vještina je. obično se kaže da su dobri HR menadžeri izrazito intuitivni. ako se traži vještina preuzimanja rizika. koja se traži za većinu poslova. tj. ako pitate kolege u kompaniji što to konkretno znači. nego se može uspješnije fokusirati potraga za specifičnim eksternim vještinama i znanjima. tko je tko interne baze podataka. Definicija vještina u opisu radnog mjesta trebala bi predstavljati sukus strateških odrednica kompanije. Napravite funkcionalnu bazu podataka postojećih znanja i počnite je koristiti Mnoge hrvatske tvrtke već godinama posjeduju tzv. Posvetite pažnju procesu intervjuiranja kandidata Koliko često vam se prilikom intervjuiranja novih kandidata dogodilo da 'izgubite nit' intervjua i da s njim/njom krenete u čavrljanje. a njihovo pronalaženje objašnjeno je pod točkom 1. financijske i marketinške vještine) i komponenata emocionalne inteligencije potrebne za dobro obavljanje posla. Ono što je isto tako bitno je i objašnjenje vještina u smislu specifičnog oblika ponašanja. Iako je i čavrljanje metoda kojom se može dosta toga naučiti o samom kandidatu. treći da je to sposobnost suradnje s drugim ljudima. Nepotrebno je naglašavati da se pravilnom internom regrutacijom ljudi može izbjeći ne samo dodatni trošak traženja eksternih stručnjaka. ipak je to u većini slučajeva nepouzdani oblik evaluacije osobe (npr. Iznimno je bitno procijeniti kako će se novi zaposlenik uklopiti u radni tim Osim toga. besmisleno je pitati: 'Kakvo je vaše mišljenje o riziku na poslu?' 124 . iskorištenost takvih baza podataka je vrlo upitna. što ako je osoba izuzetni stručnjak u svom području. U situacijama kada političko zapošljavanje i podobnost postaju generatori napredovanja i kad podijeliti znanje sa šefom ili suradnikom znači izgubiti pravo vlasništva nad njime. takve baze podataka gube svoj smisao.2. 3. nego i u svrhu protoka novih znanja i informacija. primjerice. u kojem je svaka od vještina obrađena i izmjerena pomno izabranim pitanjima. međutim savjeti svjetskih eksperata kažu: pripremite se! Strukturirani intervju. Intuicija i nestrukturiranost intervjua može pomoći. drugi da je to podjela priznanja za dobro obavljen posao. brže će i jednostavnije kristalizirati potencijalne kandidate za posao. Međutim. ne samo u svrhu internog pronalaženja kvalificiranih kadrova. Recimo. Pomno definirajte opis radnog mjesta Pomna definicija radnog mjesta znači pronalaženje i definiranje najvažnijih vještina koje kandidati moraju ispunjavati. jedan će vam reći da je to sposobnost vođenja i motivacije timova. tehničkih vještina (npr.

Za kraj. ali i disciplinu i sistematski pristup.hr 125 . zapošljavanje u današnjem hrvatskom poslovnom realitetu zahtijeva mnogo hrabrosti. Na taj se način smanjuje i rizik zapošljavanja krivih osoba za određeni posao.posao. neovisno jedna o drugoj (npr. usprkos pritisku vremena i organizacijskih struktura. a na što ne možemo. HR menadžer i kandidatov pretpostavljeni). Bitno je ocijeniti na što u procesu zapošljavanja možemo utjecati da bismo ga poboljšali. www.Bolje je pitati: 'Jeste li se ikada našli u rizičnoj poslovnoj situaciji i kako ste se ponijeli u njoj?' Idealno bi bilo da jednog kandidata intervjuiraju dvije osobe iz kompanije.

50 posto poslodavaca za tehničke struke.vještine managementa. poput vještine timskog rada. Za napredne informatičke tečajeve. Oko 55 posto poslodavaca smatra da zaposlenici moraju razvijati vještine vođenja. . .65 posto poslodavaca za ekonomiju – ostalo. Podaci iz istraživanja portala MojPosao pokazuju neadekvatnost školskog sustava u Hrvatskoj.40 posto poslodavaca za upravna zanimanja. 49 posto . . . Većina hrvatskih poslodavca (69 posto) smatra da njihovi zaposlenici moraju razvijati komunikacijske i prezentacijske vještine.prodajne vještine.7 posto poslodavaca nema uopće ili ima svega 1 sat edukacije mjesečno koju plaća poslodavac. osam posto se donekle slaže. . 47 posto .financije.3 posto posloprimaca ima plaćeno 1 do 3 sata profesionalne edukacije 126 . Pokazalo je to istraživanje o edukativnim potrebama i ponudi profesionalne edukacije provedeno od strane portala MojPosao.znanje stranih jezika. Ulaganje u edukaciju mnogi danas smatraju jednim od najboljih načina investiranja. 70 posto hrvatskih poslodavaca se slaže da je ulaganje u profesionalno obrazovanje zaposlenika najisplativije ulaganje. management . prodajne vještine i dr. 44 posto . menadžmenta.35 posto poslodavaca za ekonomiju – ostalo. Cijene se interpersonalne vještine. ona se podrazumijevaju. Samo 13. Da su zaposlenici sljedećih struka za svoje radno mjesto 'odlično' ili 'vrlo dobro' osposobljeni svojim formalnim obrazovanjem smatra: .41 posto poslodavaca za ekonomiju . Svega dva posto poslodavaca se niti slaže.59 posto poslodavaca za ekonomiju . .upravljanje ljudskim resursima i znanje o osobnoj učinkovitosti odlučilo se 44 posto poslodavaca. 53 posto .56 posto poslodavaca za administrativne pozicije.financije. .OSNOVNA ZNANJA VIŠE NISU DOVOLJNA Hrvatski poslodavci od zaposlenika više ne traže osnovna znanja. Naime.vještine timskog rada.33 posto poslodavaca za pravne struke. .56 posto poslodavaca za telekomunikacijske struke.47 posto poslodavaca za struke trgovačkog posredništva. 71. Da za sljedeće struke formalno obrazovanje nije zaposlenike u zadovoljavajućoj mjeri dobro osposobilo ('nije ih dobro osposobilo' ili 'više im je štetilo nego koristilo' smatra: . niti ne slaže s gornjom tezom.65 posto poslodavaca za ostale inženjerske struke. . Nasuprot ovome posloprimci tvrde kako poslodavci ne ulažu dovoljno u njihovu edukaciju. Za 89 posto poslodavaca e-learning je atraktivna opcija za učenje. Više od polovice poslodavaca njih 51 posto smatra da ulaže u edukaciju svojih zaposlenika ali ipak nedovoljno a samo četiri posto smatra da ulaže i više nego što je njihovom zaposlenicima potrebno.

kada bi njihov poslodavac platio ostatak. Omjer participiranog iznosa za edukaciju ovisi i o godinama radnoga iskustva posloprimaca. dok posloprimci iznad 18 godina radnoga iskustva svoju spremnost sudjelovanja u trošku edukacije izražavaju manjim postotcima. dok za 5. naime posloprimci do 18 godina radnoga iskustva su spremniji sudjelovati sa do 50 posto iznosa vrijednosti cjelokupne edukacije. Zanimljivo je kako bi 86 posto posloprimaca participiralo u trošku svoje edukacije.2 posto posloprimaca poslodavac plaća 3 do 5 sati edukacije mjesečno. T-Portal 127 . Tako se sa porastom godina radnoga iskustva posloprimaca povećava i postotak sudjelovanja u cjelokupnom iznosu za vlastitu edukaciju.mjesečno o trošku poslodavca.

OKRETANJE. sve dok onom drugom gestikulirate dok pričate. Tako ćete najbolje kontrolirati svaki nepotrebni pomak i svoje buduće izlaganje učiniti vrlo uspješnim. dosade. MAHANJE.. E. većina slušatelja upravo govor tijela označava kao najvažniji faktor nečijeg uspjeha Govor tijela nekad je važniji od verbalne komunikacije S druge strane. možete držati samo jednu ruku u džepu. STAJANJE NA JEDNOM MJESTU Nije dobro kada previše šećete po pozornici ili sobi. Držite glavu uspravno (ne pretjerujte) i nikada se ne naslanjajte na stol ili tablu. loš govor tijela može vas dovesti i do neuspjeha. to pokazuje i vašu nezainteresiranost i nervozu. PREVIŠE GESTIKULIRANJA Djelovat ćete neprirodno i umjetno. nervozu i nespremnost. DRŽANJE RUKU U DŽEPOVIMA Rješenje je vrlo jednostavno – IZVADITE RUKE IZ DŽEPOVA! Ako mislite da će držanje ruku u džepovima pokazati kako ste ležerni.. I to je znak nervoze ili.. Svako ljuljanje tijela. ramena gurnutih lagano unatrag i tako da kada spustite pogled vidite samo vrhove svojih prstiju na nogama. baš kao i na svim vještinama. Prema nekim istraživanjima.. okretanje ili mahanje rukama odaje vašu nervozu i nepripremljenost. sigurni u sebe ili nesigurni. POGRBLJENO DRŽANJE Ono govori da nemate autoritet i da niste sigurni u sebe. Umjesto toga.SEDAM OPASNOSTI GOVORA TIJELA Govor tijela odaje puno o vama – jeste li autoritativni. Uspješni poslovnjaci gledaju svoje slušatelje direktno u oči kada im prenose neku informaciju. LJULJANJE. Umjereno gestikuliranje je dobro. Stanite uspravno. slajdove ili stol ispred sebe. jednom kada pogledaju snimku svojeg izlaganja. Ako baš morate. 4. 6. Ako se nepravilno držite. što može biti još gore. prošećite prostorijom sigurnim i odmjerenim korakom i gledajte svoje slušatelje u oči. krivo mislite. 3. 5. to je upravo ono što trebate izbjegavati. Osim što nije pristojno. Vjerojatno ste puno puta primijetili kako neki govornici previše gestikuliraju dok drže govor. isprobajte sljedeći trik i vježbajte ga pred ogledalom. stoga. 1. No. Umjesto toga. Većina ljudi uglavnom predugo gleda u svoje zabilješke. 2. IZBJEGAVANJE KONTAKTA OČIMA Izbjegavanje direktnog pogleda znači nesigurnost u sebe. Geste pri izlaganju nekog projekta mogu ostaviti na slušatelje dojam 128 . Donosimo vam savjete kako izbjeći sedam najčešćih grešaka i zamijeniti ih uspješnim nastupom. i na govoru tijela treba raditi i razvijati ga. Pokušajte opet stati pred ogledalo i glumite da izlažete svoje predavanje. većina ljudi ipak promijeni ponašanje. no previše gesti stvara lošu sliku o vama. čak 90 posto vremena tijekom izlaganja gledajte svoje slušatelje u oči. no isto tako vrlo je pogrešno stajati ukipljeno na jednom mjestu.

No. 7.askmen.com 129 . Šećite. Dinamičan i moćan govor tijela znatno doprinosi vašem poslovnom uspjehu. kompetentnosti i kontrole nad onim što govorite. Pogledajte je kritičkim očima i pokušajte primijetiti sve uznemirujuće geste koje radite. pa će vas vaši slušatelji i slijediti.sigurnosti. gesta previše učinit će vas smiješnim i nevjerodostojnim. CUPKANJE I SLIČNO Što to govori o vama? Da ste nervozni. ZVECKANJE KOVANICAMA. diranje kose ili lica. Obratite pažnju na ove greške u govoru tijela i pokušajte ih ispraviti. pričajte i izgledajte kao vođa. Opet će vam pomoći snimka vašeg izlaganja. pomicanje noge gore-dolje. nepristojni i(li) ne posvećujete pažnju važnim detaljima. www. Lupkanje petama. sve su to znaci očite nervoze i odvlače pozornost vaših slušatelja. Stoga pazite na svoje ponašanje i budite umjereni.

jednako važno je dobro poznavati sebe i svoje poduzeće. Ukoliko se misija i vizija koriste isključivo za njihovo isticanje u godišnjim izvješćima ili na ulazu u poduzeće. Što predstavljaju vizija i misija poduzeća? Vizija pretstavlja sliku željene budućnosti poduzeća. Među najpoznatijim vizijama je svakako vizija Johna Kennedyija za NASA-u: 'Do kraja dekade. posjedovanje dobro definirane misije i vizije za mnoga poduzeća ne znači ništa i ne mijenja ništa. koji vode ka ostvarenju vizije. te dobro definiranih ciljeva. ubiju vašu viziju. Vaš je zadatak i zadatak vašeg tima da opišete taj svijet. u definiranju vizije korisno je razgovarati i sa ostalim zaposlenicima . Niti jedan sportaš.. razumljiva. Što je vizija vašeg poduzeća? Pisanje i definiranje vizije ovisi o intuiciji i željama vlasnika poduzeća.. postigli ste puno i stvorili svoj mali. Ona usmjerava energiju grupe i potiče na akciju.. tada je trošenje vremena za njihovo definiranje potpuno uzaludno. te moraju stalno komunicirati tu viziju i misiju svojim zaposlenicima. pored poznavanja okruženja u kojem poslujete. moraju biti viđeni da žive u skladu s tim.. stereotipi. Vizija poduzeća zahtijeva od svih da 'istegnu' svoja očekivanja. Obje vizije promijenile su svijet. kratkorično razmišljanje. Dobro napisana vizija je realna i vjerodostojna.' ili ona Martina Luthera Kinga.'. Ipak. 'Imam san. želje i performancu i potiče na ostvarenje misije poduzeća. strah od ismijavanja. znoja i suza. umor. No. Važna je jer pomaže utrti put ka uspjehu i motivira ljude u poduzeću da rade zajedno.KOLIKO POZNAJETE SEBE I SVOJE PODUZEĆE? Za ostvarenje rasta poduzeća i uspjeha na tržištu. Koprivnica 130 . Što želite postići u budućnosti? Koje ste si ciljeve postavili? Na čemu se zasniva vaš trenutni uspjeh? Što je uzrok neuspjehu? U čemu ste dobri i bolji od konkurencije? Što radite loše? Jedan od glavnih razloga neuspjeha poduzeća je nepostojanje jasne vizije i misije. Vježba za definiranje vizije: 5 je godina od danas.. samodopadnost i sl. Primjer su moći koju može stvoriti osoba sa snažnom i izazovnom vizijom. Primjer vizije: Vizija Podravke d. ili ćete imati budućnost koju je osmislio netko drugi'. Ne dozvolite da tradicija. Rezultati ove vježbe mogu pomoći pri definiranju vizije vašeg poduzeća.za koje vrijednosti i snove su se oni spremni boriti? Važno je imati viziju. nećete ju niti imati. ambiciozna i podložna promjeni. Jr.. koju dijele svi članovi tima.d. dovest ćemo čovjeka na mjesec. željeni svijet. Smatra se da je jasna vizija željene budućnosti važan čimbenik visoke performance poduzeća. snažna i motivirajuća vizija velikog uspjeha vodila ga je kroz godine priprema. nije to napravio slučajno. vlasnici i manageri poduzeća moraju živjeti viziju i misiju svog poduzeća. Netko je jednom rekao: 'Ako ne mislite o vašoj budućnosti. Kako bi misija i vizija bile izvor motivacije i energije svih zaposlenih u poduzeću one moraju biti više nego znak na zidu. što je moguće realnije. koji je došao do olimpijskih igara.

reče Alice Onda nije ni važno kojim putem ideš. zašto i kako neko poduzeće radi. odgovori mačka Nije važno. u poduzeću itd. Lewisa Carolla: Možeš li mi molim te reći put. 131 . Ono može biti uzrok trošenja vremena zaposlenika na rad u pogrešnom smjeru. neuspjeh vašeg poduzeća. te prilika i prijetnji iz okoline. preuzetom iz poznate bajke Alica u zemlji čudesa. srednje i istočne Europe te farmaceutska kuća koja prepoznatljivim partnerskim pristupom ostvaruje više. odnosno definiranje onoga što želite postići u budućnosti. Misija opisuje što. odnosno ne razmišljanje o tome što je svrha postojanja vašeg poduzeća može biti ključno za uspjeh tj. posao kojim se bavi (djelatnost i aktivnost kojima poduzeće nastoji ostvariti svrhu svog postojanja) i vrijednosti koje vode poduzeće ka ostvarenju svog cilja. Jednom definirana misija nije zauvijek. treba razmišljati o definiranju vlastite misije.Biti vodeća prehrambena kompanija po znanju. svako poduzeće. Misija poduzeća opisuje svrhu postojanja poduzeća (zašto poduzeće postoji i što želi postići). reče mačka Nakon definiranja vizije i misije razmislite što vam stoji na putu njihove realizacije. Primjer misije: Misija poduzeća Spin d. Ona se temelji na analiziranju snaga i slabosti poduzeća. resursi i organizacija Spina posvećeni su dugoročnom doprinosu poslovnoj izvrsnosti naših klijenata uspješnom implementacijom vrhunskih informatičkih rješenja zasnovanih na vodećim tehnologijama i vlastitom istraživanju i razvoju' ( ww. Zbog promjene situacije na tržištu. odnosno problem vaše poduzeće želi riješiti? • Što čini vaše poduzeće jedinstvenim. te ju je potrebno revidirati.podravka. drugačijim od drugih? • Tko su korisnici vaših proizvoda/usluga? • Tko je vaše ciljno tržište? Važnost postojanja misije poduzeća sadržana je u sljedećem citatu. Osijek 'Vizija. pa i ono najmanje.o. Smatra se da se misija treba revidirati svake tri godine. upita Alice Ovisi o tome gdje želiš stići. ne razmišljanja o različitim mogućnostima razvoja organizacije i ne shvaćanja kada je vrijeme za promjenu djelatnosti i izlazak iz posla.spin.o. ukoliko situacija i promjene u okruženju poduzeća i u samom poduzeću ne nametnu da se to napravi i prije. Pomoć pri definiranju misije: Pri definiranju misije vašeg poduzeća pokušajte odgovoriti na sljedeća pitanja: • Koju potrebu.hr) Krivo definiranje misije..hr) Pored posjedovanja vizije. (www. odnosu s potrošačima i prihodima među kompanijama sa sjedištem u regiji jugoistočne. koji vodi odavde. Značenje misije je kao značenje uvoda u nekoj knjizi upoznaje čitatelja o čemu se radi u knjizi. ali i pokazuje da pisac zna što želi reći. misija može zastariti. Posjeduje li vaše poduzeće potrebne resurse za ostvarenje zacrtanih ciljeva? SWOT analiza predstavlja koristan alat za analizu trenutačne situacije poduzeća na tržištu i analizu resursa poduzeća.

a resursi alociraju i iskorištavaju vodeći računa prvenstveno o kupcima i njihovim potrebama. Odgovori koje dobijete SWOT analizom poduzeće treba koristiti za donošenje važnih strateških odluka – što su budući ciljevi poduzeća. Analiza snaga (S) i slabosti (W) predstavlja internu analizu poduzeća.SWOT Swot analiza predstavlja akronim engleskih riječi: S – snage (strengths) . Nedostatak ove strategije (uspjeh poduzeća temeljen na resursima) može biti mogućnost 'gubljenja' resursa (npr. Poduzeće u potpunosti primjenjuje marketing koncept poslovanja. poduzeće nikada ne provodi isključivo jednu ili drugu strategiju. ponekad i mijenjajući pravila igre na tržištu.odnosi se na resurse poduzeća. koji se mogu iskoristiti kao osnova za razvijanje konkurentske prednosti.hr 132 . ljudi mogu otići kod konkurencije). dok analiza prilika (O) i prijetnji (T) analizu eksternu analizu tj. Razmišljajte o snagama sa vašeg stajališta. Naravno. Nedostatak ovako vođene strategije je nemogućnost brzog prilagođavanja kompetencija poduzeća različitim zahtjevima pojedinih tržišta. te njihovih snaga i slabosti. što znači da se strategije definiraju. Ukoliko se pri definiranju ciljeva i strategija vašeg poduzeća više oslanjate na eksternu analizu poduzeća. te na osnovu njih traži tržišne prilike gdje se te kompetencija mogu iskoristiti s ciljem stvaranja novih vrijednosti i konkurentske prednosti. kažemo da provodi strategiju baziranu na resursima. odnosno njegovih snaga i slabosti i iskorištavanja i kreiranja povoljnih prilika u okruženju tog poduzeća. vaše poduzeće provodi prilikama vođenu strategiju (tržišno vođena strategija). Biznis. Radeći SWOT analizu poduzeća treba stalno imati na umu kako se (i da li se) određene slabosti poduzeća ili prijetnje iz okoline mogu pretvoriti u snage ili prilike koje poduzeće može iskoristiti za postizanje konkurentske prednosti na tržištu. konkurenata i svih drugih s kojima radite. Na slabosti gledajte i sa stajališta drugih – rade li vaši konkurenti bolje od vas? Zašto? O – prilike (opportunities) – analiza eksterne okoline poduzeća može ukazati na postojanje novih prilika za rast i ostvarivanje profita poduzeća. ukoliko poduzeće svoju strategiju definira na osnovi vlastitih resursa. ali i sa stajališta vaših partnera. W – slabosti (weaknesses) – nedostatak određenih resursa (snaga) može se promatrati kao slabost. Dakle. Pretpostavka je da poduzeće može razvijati svoje tržište uvodeći nove proizvode. S druge strane. te kojim strategijama će ostvariti postavljene ciljeve. Ostvarenje uspjeha na tržištu predstavlja balanciranje između korištenja resursa poduzeća. odnosno analizu prilika i prijetnji. T – prijetnje (threats) – promjene u eksternoj okolini mogu predstavljati i prijetnje za rast i razvoj poduzeća. te njegov opstanak na tržištu. analizu eksterne okoline u kojoj poduzeće djeluje. poduzeće definira vlastite temeljne kompetencije.

Prema tom modelu postoji pet ključnih elemenata koji utječu na dugoročnu profitabilnost poduzeća: • Barijere ulaska u industriju • Konkurencija unutar djelatnosti • Prijetnje supstitutivnih proizvoda • Pregovaračka snaga kupaca • Pregovaračka snaga dobavljača Barijere ulaska u industriju govore o tome koliko je novom poduzeću teško ili lako ući u vašu djelatnost. U današnjem turbulentnom okruženju. konkurencija itd. tehnologija)? Kako ćete privući kupce. ali i prijetnji koje morate predvidjeti i pravovremeno i na pravi način odreagirati na njih. ostvarivanje profita i povrata na investicije. Postoji li među kupcima lojalnost određenoj marki ili određenim poduzećima? Koliko je jednostavno pristupiti distribucijskim kanalima (ovo posebno vrijedi za robu široke potrošnje. donošenje važnih odluka. svi žele imati uspješan posao. Jedan od načina borbe u ovakvom okruženju (pogotovo za mala poduzeća) je pronalaženje tržišne niše (malog dijela tržišta. Kada govorimo o okolini mislimo na djelatnost kojoj pripada vaše poduzeće. koje treba zadovoljiti pri osnivanju poduzeća. a što nedostaci? Visoko konkurentska okruženja pružaju manje mogućnosti za rast. oprema. Okolina ima veliki utjecaj na uspjeh ili neuspjeh vašeg poduzeća. tržište na kojem poslujete kao i različite interesne skupine i pojedince. neki samo žele biti više sa svojom obitelji i imati više slobodnog vremena. Za neke je rast «nužno zlo» i sretni su da je sve «onako kao što je sada».KAKO USPJEŠNO RAZVIJATI SVOJE UPOZNAJTE SVOJE OKRUŽENJE PODUZEĆE? - Rast i razvoj poduzeća različito znači za različite ljude. Neki žele svoje poduzeće razvijati do granice udvostručenja prihoda. ne praćenje i ignoriranje gospodarskih kretanja i trendova. Svi zaboravljaju da poduzeća ne posluju u vakumu i da sve što se događa oko njih utječe na njih i njihovo poslovanje. odnosno koliko će vas koštati privući kupce konkurencije k Vama? Koliko je to jednostavno za njih? Konkurencija unutar djelatnosti – koliko poznate Vašu konkurenciju? Po čemu se razlikuju od Vas? Zašto kupci kupuju od njih? Što su njihove prednosti. a vrlo koristan model za razumijevanje djelatnosti u kojoj poslujete. koji utječu na poslovanje vašeg poduzeća (dobavljači. osnovni preduvjet za ostvarivanje profita i rasta je razumijevanje prirode tržišta i praćenje i razumijevanje trendova i događanja u okolini. istraživanje i razvoj.). definiranje ciljeva. kao i nemanje vremena za upoznavanje vlastitih kupaca – tko su oni. kupci. Ona direktno utječe na izbor strategije. vrijede li neki drugi porezni zakoni? Koliko je kapitala potrebno uložiti za pokretanje aktivnosti (marketing. Ipak. specifičnih karakteristika). distributeri. još 80ih godina prošlog stoljeća. dok neki biraju isključivo djelatnosti sa visokom stopom rasta. od kojeg će moći dobro živjeti. neki žele pet puta veći profit nego danas. a samim tim i definiranje konkurentske strategije za svoje poduzeće je razvio Porter. Sve ovo može biti izvor prilike za vaše poduzeća. što žele. na 133 . Kako pratiti ono što se događa u okolini i kako se pozicionirati u skladu s tim promjenama? Jednostavan. ali i rizika. kao i razumijevanje ukupne konkurentske situacije. Jedna od osnovnih grešaka koju čine poduzetnici je nemanje vremena za razumijevanje i učenje o djelatnosti kojoj pripada njihovo poduzeće. koja se treba izboriti za svoje mjesto na policama u trgovinama)? Postoje li neke zakonske norme.

predstavništava. Je li došlo do promjene tehnologije? Što je sa kontrolom kvalitete? Da li je došlo do promjene u zakonodavstvu ili pravnoj regulativi? Da li je struktura konkurencije ostala ista? Što karakterizira poduzeća koja posluju danas. Pregovaračka snaga dobavljača – u nekim djelatnostima dobavljači imaju veliku snagu na definiranje cijena. Neki trendovi. Pregovaračka snaga kupaca – koliko ste jaki u pregovorima s kupcima? Tko ima bolju pregovaračku poziciju? Ukoliko imate mali broj kupaca. koji su se u svijetu javili 90ih godina prošlog stoljeća. Kao i u prethodnom slučaju rezulat je bolja kontrola troškova i cijena i veći profiti. njihova pregovaračka snaga je veća. isporuke i kvalitete proizvoda. Ako želite poslovati s velikima. a samim tim. ostvaruju za sebe i veće profite. Za poduzeća koja žele rasti. ostat će jaki i dominantni i u sljedećoj dekadi. razmislite što bi se moglo dogoditi s vašom djelatnosti u narednih pet godina. namijenjenog zabavi. sportske dvorane i sl. Tako npr. kao dobavljača. osim brige o zaradi vodi računa o «izgradnji odnosa» sa okruženjem. Voditi računa o potrebama stakeholdera (2) postalo je nužnost za opstanak poduzeća na tržištu. koje su utjecale na Vaše poslovanje? Jesu li sve ove promjene došle brzo i neočekivano? Jeste li neke od njih mogli predvidjeti i bolje na njih odgovoriti? Kada ste razmislili i odgovorili na ova pitanja. uvijeta plaćanja. videoteke ne trebaju voditi računa samo o drugim videotekama. već sva poduzeća koja se bore za isti dio budžeta kupaca. dobar odnos s kupcima. izvoz je postao neminovnost u očuvanju vlastite konkurentnosti. Razlog za to. mogućnos razvoja itd. odnosno dobavljači se odlučuju na otvaranje vlastitih prodajnih objekata. pristup dalekim tržištima postao je puno jednostavniji i lakši. U poslovanju s velikima uvijek postoji opasnost vertikalne integracije sa svojim dobavljačima. ukoliko im ne nudite zaista nešto posebno. Orijentacija na globalno tržište – zahvaljujući tehnologiji. ispostava. Ali tada onda možemo govoriti o vašoj pregovaračkoj snazi. a što ona. Što ih prije anticipirate. kablovska televizija. U takvim situacija postoji i prijetnja vertikalne integracija dobavljača sa svojim kupcima. koja se bore za dio budžeta. Na taj način oni bolje kontroliraju troškove i utječu na cijene. Zdravlje i fitness – briga o čovjekovom zdravlju je ogromna industrija. najčeće je mali broj dobavljača. ali i fitnes centri. morate biti spremni prihvatiti njihove uvjete. koja su poslovala prije pet godina? Da li je došlo do demografskih promjena stanovništva. nego i o svim ostalim poduzećima. To su (1): Rast značaja društvene odgovornosti – sve više poduzeća danas. koja se počela razvijati još u 80im godinama prošlog stoljeća i koja još uvijek predstavlja ogroman izvor 134 .) Prijetnje supstitutivnih proizvoda – mnogi zaboravljaju da konkurenciju ne predstavljaju samo poduzeća koja nude isti ili sličan proizvod/uslugu. nego kada ih je puno. brže i lakše ćete se pripremiti na njih. Pored analize ovih pet elemenata vlastitog okruženja važno je pratiti i trendove u djelatnosti. Na što se morate pripremiti? Što možete očekivati? Jedna od ključnih konkurentskih prednosti danas je brzo reagiranje na promjene u okruženju. Razmislite o pet značajnih događaja koji su se dogodili u proteklih nekoliko godina. a koji su značajno utjecali na promjenu «pravila igre» u vašoj djelatnosti.kojem ćete biti konkurentni i gdje ćete moći ostvariti zadovoljavajuće rezultate (financijske. Tu su onda i kina.

Tehnologija je promijenila način poslovanja i stvorila nebrojene mogućnosti razvoja poduzeća. izgradnje mreža sa kupcima. na koje ćete odgovorit ovim trendovima. stakeholderi su zainteresirani za poslovanje poduzeća. zaposleni. Samim tim. (1) K. Ekonomski fakultet u Osijeku Biznis. istovremeno. Ovaj trend rezultira potražnjom za određenim zanimanjima kao što su: spremanje i čišćenje stana. Zahvaljujući tehnologiji. Mr.: dobavljači. kupci. posluje. a što loše? Na čemu je zasnovan trenutan uspjeh/ neuspjeh vašeg poduzeća. Pored navedenog ne smijete zanemariti ni promjene i brzinu promjena u tehnologiji. Growing and Managing an Entrepreneurial Business (2) Stakeholderi nekog poduzeća ili organizacije su individue ili grupe. trebati razmisliti koliko poznajete sebe i svoje poduzeće. Što radite dobro. O tome sljedeći put. ova pojava stvara veliki broj mogućnosti za nove usluge. to je moguće. nabavke. uredskog materijala itd. konkurencija. proizvode. baza podataka. interneta.) Žensko poduzetništvo – sve više žena u svijetu odlučuje se za pokretanje vlastitog posla. Rad kod kuće – veliki broj ljudi odlučuje svoje urede organizirati u vlastitom domu i ostati kod kuće i raditi.Allen. ali i mogu utjecati na te odluke. Bez kompjutera. briga o djeci. kanale distribucije kako bi se opslužilo ovo tržište (kupovina putem interneta. Sve više ljudi počinje voditi računa o prehrani. počinje se baviti sportom. lokalna zajednica itd.hr 135 . Nakon što ste analizirali i upoznali okruženje u kojem poslujete. kuhanje itd.sc. dobavljačima opstanak na tržištu ne bi bio moguć. dostave hrane. koje mogu osjećati posljedice odluka managementa. kreditori.ideja za nove poduzetničke pothvate. To su npr. odlazi u prirodu i sl. Na okolinu i promjene u njoj gledajte kao na izvor prilika i šansi za rast i razvoj vlastitog poduzeća. Sunčica Oberman Peterka. No. Ukoliko želite razvijati vlastito poduzeće morate tražiti načine.

stvoreni su formalni odjeli. možete zasigurno biti ponosni na sebe. kvalitetom odijela i mjestom na koje parkiraju svoje skupocjene aute. Promjene u poslovnoj kulturi i organizaciji Kada se kao osnivač poduzetnik odmaknete sa strane i promotrite ono što ste stvorili. kada će na godišnji odmor i kako da ne rade prekovremeno. Vi sami počinjete primjećivati da su se dogodile promjene koje ne možete riješiti motivirajući ih na stare dobre načine jer. U počecima se sve moglo rješavati entuzijazmom. Nekad mali poduzetnici po broju zaposlenika i godišnjim prihodima postaju članovi kluba velikih.PROMJENE KOJE NOSI PODUZETNIČKI RAST Unatoč gospodarskim problemima. sada imate stalne klijente koji od vas očekuju stalnu kvalitetu. čuju se fraze kao plan i strategija. a ispunjavanje njihovih potreba često je uzrok stresa. Mnogi poduzetnici kažu da ih u trenucima takve ekspanzije uhvati i strah od uspjeha i problema s kojima se moraju suočiti.. Osim toga.Kako da zadržim lojalnost svojih kupaca? . Čak ih iritira vaša namrgođenost i nervoza. brže i jeftinije? . napuštaju tvrtku jer se više ne prepoznaju u ovakvoj korporativnoj kulturi. Sada se komunikacija odjednom odvija preko dopisa između vaših poslovnica širom zemlje. suočavate se sa situacijom u kojoj vaše zaposlenike više interesira kada će plaća i kolika je u odnosu na ostale kompanije. priznali vi to ili ne. Formalna menadžerska struktura odijelila se od zaposlenika veličinom ureda. Pitanja s kojima se počinjete suočavati su brojna: . S jedne strane tu je porast prihoda. inovativnost i cjenovnu dostupnost. 136 . rast je sa sobom donio promjenu u korporativnoj kulturi. no rast sa sobom donosi promjene u korporativnoj kulturi i poslovnoj organizaciji. karizmom i pristupom 'svi radimo sve' i 'rješavamo probleme u hodu'.Na kojim tržištima i kako ostvariti rast prodaje? Od faze stihijskih narudžbi.Kako investirati zarađenu dobit? . s druge strane tu su izazovi vezani za upravljanje sada velikom organizacijom. u Hrvatskoj je već niz godina prisutan trend izrastanja malih poduzetnika u srednje velika i velika poduzeća. Mnogi od njih.. Poduzetnički uspjeh je uvijek medalja s dvije strane. tržišnog udjela i broja zaposlenika. Promjena korporativne kulture najprije se očituje u promjeni vizije tvrtke. rast od X posto godišnje i zadovoljstvo specifičnih potreba kupaca prije nego što to napravi konkurencija.Što bi se dogodilo da moja konkurencija učini isto što i ja. dok ste svi zajedno u improviziranom uredu za sastanke jeli pizzu u sitnim noćnim satima nakon što ste uspjeli završiti prvi veliki posao za prvog velikog klijenta. koji su s vama bili od početaka. ali isto tako i preplavljeni veličinom onoga što ste stvorili. cijenu i inovativna rješenja prije konkurencije'. Od one početne 'hajmo postaviti ovu tvrtku na noge' sada razmišljate 'kako da zadovoljim potrebe potencijalnih kupaca kroz kvalitetu. samo bolje.

formalne korporativne kulture. koja sa sobom donosi stvaranje formalnih odjela. pokazatelji profitabilnosti. jer mnogo njih još uvijek razmišlja u stilu početne vizije. rentabilnosti. Novi stručnjaci neminovni su dio onoga što se naziva formalna organizacijska struktura. koja je sa sobom nosila jednu dozu neformalnosti. prodaje. entuzijazma i slobode. Zapravo ste inovativno razmišljanje kojim ste i stekli početni uspjeh i započeli svoj rast i razvoj zamijenili rigidnom odanošću statusu quo. da su cijenjeni. tržištima i slično. uspostavljajući svoju privatnu tvrtku! Rutina i specijalizacija koliko god da su dobre toliko izazivaju fenomen vrlo dobro poznat kao inercija. prihvaćeni. ali i nemotiviranosti koja proizlazi iz neprepoznavanja sebe u promijenjenim poslovnim uvjetima. tehničkim i tehnološkim rješenjima te znanjima koja posjedujete u firmi moći riješiti poslovni problem za koji je potrebno novo. inovativno rješenje. Otpor izaziva neminovne trzavice i stvara se klima nepovjerenja. 137 . Takvi ciljevi zahtijevaju zapošljavanje drugačijeg profila stručnjaka od onih koji su s vama od prvog dana. a to su formalni financijski operativni i strateški ciljevi. Isto tako. od novih tehnologija. numerički iskazane pokazatelje. potrebni. inzistiranja na kvaliteti. gdje izreke poput 'lako ćemo i nekako ćemo' zamjenjuju analize. Pod time mislimo na inertnog hijerarhijskog monstruma. Za poduzetnika koji iz stihije prelazi u dnevni suodnos s kupcima stvaranje operativnih procedura olakšava i ubrzava obavljanje poslova. Stariji zaposlenici obično ih doživljavaju kao neinventivne birokrate. Ostanite inovativni Ono što je bitan faktor u gotovo svim situacijama poslovnih promjena je prenošenje nove vizije i strategije svim zaposlenicima u kompaniji i održavanje inovativne atmosfere. računovodstva. To je vjerovanje da ćete postojećim proizvodnim. Zaposlenici će vas rado slijediti ako im omogućite da se prepoznaju u promijenjenom smjeru kretanja i osjete da su njihovi individualni napori direktno vezani za opće strateške smjernice kompanije. pripazite da kroz neminovne promjene ne stvorite korporaciju koju ni sami nećete moći prepoznati. nova vizija stvorila je i nešto što prije niste imali. Ovo je vrlo bitan proces za kompaniju. Sve promjene koje počnete uvoditi imaju odlike tzv. Vašu kompaniju počinjete gledati kroz pomno planiranje u kratkom i dugom roku. formalizirane komunikacije. do upravljanja ljudskim resursima i ostalog. likvidnosti. troškovnih ušteda i slično. Znate da vizija sama po sebi ne znači mnogo ako nije pretočena u jasne. Međutim. osobito kada je podružnica puno i kad su razbacane širom zemlje. a u njima izazivaju otpor. procjene prodaje po proizvodima.Takve promjene neminovno dovode do nezadovoljstva onih zaposlenika s kojima ste započeli stvaranje kompanije. od kojega ste kao pravi poduzetnik pobjegli na vrijeme. koji joj omogućuje specijalizaciju i rutinizaciju procesa kroz stvaranje operativnih procedura. od marketinga. 'odijela' i karijeriste koji se identificiraju s kompanijom dokle god to odgovara njihovim financijskim interesima.

prihvaćeni. tvrtka 3M je stavila u opise poslova svih znanstvenika da 15 posto svog radnog vremena moraju provesti eksperimentirajući u području od svojeg osobnog izbora! Isto tako.Naprimjer. Vaši zaposlenici moraju razumjeti ono što je vaša tvrtka sada i kojim smjerom ide. Najlakši način za to je komunikacija sa što manjim segmentima u kompaniji (npr. vrata top menadžmenta su uvijek otvorena individualnim inovativnim rješenjima. Svan Consulting 138 . Osim toga. Zaposlenici će vas rado slijediti ako im omogućite da se prepoznaju u promijenjenom smjeru kretanja i osjete da su njihovi individualni napori direktno vezani za opće strateške smjernice kompanije.. kako bi se lakše prenijela vizija i prikazala veza između pojedinačnih napora zaposlenika i vaše vizije. pročitajte ovdje. na taj način pokazujete da vam je zaista stalo do svakog zaposlenika i pridajete mu važnost koja je bitna za stvaranje korporativnog identiteta. odjelima ili timovima). Primjer izvrsne poslovne komunikacije zasigurno je tvrtka Asea Brown Boweri. da su cijenjeni. Kako su u toj uspješnoj tvrtci savladali teškoće na putu od male tvrtke do giganta. Njeguju kulturu pričanja priča. potrebni. naravno. Za to vam. čak i kada prezentiraju strateške planove jer smatraju da natuknice mogu biti pogubne za ostvarivanje planova. trebaju jednostavni i jasni ciljevi i put kako do njih doći.. njegujući atmosferu poduzetništva okrenutog ljudima.

Obavljajte svoj posao najbolje što možete Možda se čini nepotrebnim ovo naglašavati. pa vaše najbolje namjere mogu biti pogrešno protumačene. od toga će svi profitirati. Biti spreman znači imati pripremljene stvari kada kažete da će biti gotove. Čuvajte šefu leđa Budite filtar za sve ono što on kaže i trudite se smanjiti štetu koju eventualno napravi. Ne samo da ćete time olakšati posao. bilo njegovih postupaka bilo riječi. ali u poslu je ovo vrlo. Ako znate da kasni zbog gužvi u prometu. ako vaš šef kasni na sastanak. onda to recite. postat ćete uspješniji. istražujte poslovne mogućnosti i pronalazite nove ideje. Praćenje poslovnih trendova pomaže i vama i vašem šefu da dobijete nove ideje. 'Počistite' iza njega sve što bi moglo izazvati nerazumijevanje. nego će vas šef upamtiti. Pod pretpostavkom da sami znate dobro raditi svoj posao. 1. nego kako da uz sedam tržišnih trikova pomognete šefu da zablista. Nitko ne voli da mu se netko 'uvlači'. i vi i vaš šef. kako bi rekao slavni Ford. U određenom trenutku vi ćete ubaciti 'pravo' pitanje na koje vaš šef zna odgovor. vrlo važno. vi 'zabavljajte' poslovne partnere. Istražujte trendove na tržištu Pratite kretanja na tržištu i izvještavajte svog šefa o tome. Možete mu reći: 'Znam da vaši nadređeni vole grafičke prikaze. napomenite to svome šefu.' Drugi primjer je situacija na sastanku u kojoj se čini da je vaš šef ostao bez riječi. nego da sebe i svog šefa učinite boljima. u nadi da će on prepoznati vaše zasluge i nagraditi vas. nećemo vam dijeliti lekcije kako da postanete savršen zaposlenik. Stoga ispunjavajte zadane rokove. Ako vi dobro obavljate svoj posao. što će se odraziti i na vas. što će ga vratiti 'u igru'. To ne znači da morate trčati svaki trenutak k njemu. a sve će to podići i ugled vašeg odjela. a to će poboljšati posao koji radite. Primjer je mjesečni izvještaj. podijelite ih sa šefom i on će to znati cijeniti. Dijelite 'slavu' zajedno Prepustite šefu 'slavu' za posao koji ste vi napravili ili koji ste zajedno radili. ako pouzdano znate da šefovi vašeg šefa vole grafičke prikaze u izvještajima. Pripremite se 'Budite spremni' je moto izviđača. 4.POMOGNITE ŠEFU DA USPIJE Pomoći šefu da uspije treba biti vaša primarna zadaća. primjerice izvještaj koji ćete proći sa svojim šefom da ga on dobro razumije. 5. Sudjelujte Sudjelovanje odnosno aktivno praćenje posla može pomoći da i vi napravite karijeru. 139 . To će njemu pomoći da bolje objasni zadatke drugima. 3. pa bi to moglo dodatno poboljšati vašu prezentaciju. napravite ga tako da vaš šef dobije potpune informacije koje će on prenijeti svojim šefovima. Neka vaš cilj ne bude da sve druge učinite lošijima. Ipak. pomaganje šefu da uspije skriva i svoje male zamke. Primjerice. a to bi trebala biti i vaša mantra. 6. Primjerice. budite predvodnik svog odjela. 2. Ne pokušavajte odmah sebi pripisivati sve zasluge. nego da znate pronaći rješenje kada to treba. da bude informiran i da kontrolira situaciju.

Nemarna odjeća možda odaje ležernost. To je posebno važno kada su klijenti u pitanju. odijelo neka vam dobro stoji. Vaša oštroumnost i dobar izgled će kod svih ostaviti pozitivan dojam. Pazite na svoj izgled Vaša pojava ne samo da utječe na to što ljudi misle o vama.com 140 . a cipele neka se sjaje. neka vaša košulja bude dobro ispeglana. no kada je posao u pitanju. a neminovno će utjecati i na njihovu percepciju rada u vašem odjelu.askmen.7. nego i reflektira ono što misle o vašem šefu. www.

Target advertising Target advertising ili ciljano oglašavanje je jedno od najpopularnijih i najboljih načina oglašavanja. a postavljen je od strane 'agencije' koja se bavi prodajom bannera.comu o pivu. Vaš oglas se prikazuje 24 sata dnevno.) među kojima se nalazi i adresa njihovih web stranica. Naime. ona postaje 'jeftinija' 1. koji posjeduju određeno stručno znanje koje žele prodati ili podijeliti s drugima.. njihov primarni cilj (koliko god vam to bilo čudno).. dio znanja je 'prenesen' na web stranicu koja ima ogroman broj posjeta te se osobe.co. samo s jednom velikom razlikom. Vlasnik web stranice dobiva novac kada posjetitelji kliknu na banner (oglas) koji se nalazi na njegovim web stranicama. Elektronizirajte proizvod kad god je to moguće 141 . Yahoo. stupanj stručnosti koji ocjenjuju čitatelji. samo što nakon određenog vremena mijenja web stranicu na kojoj se prikazuje. 4. upućuju na autorove web stranice za više informacija o željenoj temi. besplatnom oglašavanju. već objava podataka o autoru članka (njegova biografija. Često autori tih članaka dobivaju honorare za takvu vrstu članaka. prve dvije. nije novac.com i upišete riječ 'beer' (pivo) te kliknete na search. preskačete posrednike i stavljate se pod broj jedan kad pretraživač prikaže rezultate pretrage. a više 'skače'. Google. Stvar je u tome da se direktno na pretraživaču (npr. Naučite sve što možda niste znali o oglašavanju na internetu . Globe and Mail. Zlatno pravilo interneta: što više ljudi zna za vijest. Ad–banner exchange Ova metoda oglašavanja je besplatna i radi se o tome da se vlasnici web stranica međusobno oglašavaju besplatno. Altavista) iznajmljuju objave linkova neposredno vezane za jednu ili više riječi. Kad biste na Googleu utipkali riječ beer. itd. među prvim rezultatima bi se pojavile novosti o pivu koje donose novine: Motley Fool. Dakle. Free advertising Slobodno oglašavanje ili free advertising kod je nas dosta nepoznat način oglašavanja i koriste ga isključivo vlasnici web stranica. Ovakvo oglašavanje je jako slično prethodnom. Kod nas ovakav način oglašavanja nije popularan već prevladava sustav najma web prostora za reklame (najčešće to rade sami vlasnici web stranica). tri linije koje se javljaju kao rezultat pretraživanja su knjige koje se nalaze na Amazon. Lycos. većina ljudi u potrazi za informacijama dospije do web stranica koje sadržavaju članke čiji su autori ljudi koji posjeduju određena iskustva ili stručnost na određenim područjima. 3.nz). Stuff.budite 'in' i profitirajte. koji iskazuju zanimanje za područje o kojem je objavljen članak. međutim. Ako odete na altavista.'IN' I 'OUT' U INTERNETSKOM OGLAŠAVANJU Reklamiranje na internetu izazov je bez granica i raste velikom brzinom. Što je veći broj ljudi u jednoj ovakvoj zajednici vaš oglas se kraće prikazuje na jednoj web stranici. 2. Pay-per-click Ovakav način oglašavanja na internetu je jako raširen.

inače se mora čekati i dobija se u ambalaži koja se baca. npr. ona postaje 'jeftinija'. ukoliko je to moguće Ako prodajete nešto što može biti digitalizirano. Postavljanjem foruma na web stranice vaše tvrtke značajno ćete podići ugled vaših usluga. • pay per click za trenutne rezultate. • informativni newsletteri (kratki pregledi novosti vaših usluga koji se šalju korisnicima). kako ona dobra.000 posjeta godišnje ili mjesečno. Isto pravilo vrijedi i za elektronička izdanja novina. Na forumima se isključivo razmjenjuju mišljenja. Kasnije. Dugotrajni korisnici vaših usluga uglavnom savjetuju nove korisnike dobrim savjetima i pospješuju prodaju. Najpoznatija enciklopedija na svijetu Britannica postala je još popularnija pojavom online i CD-rom izdanja. ukoliko ste stvarno dobri. ovisno o tome koliki broj posjeta vi želite imati na svojoj web stranici) više će koristi imati takvi korisnici nego vi sami (jer se oglašavate na mjestima gdje je manji broj posjeta nego što je na vašoj web stranici). Internet je mjesto skupljanja informacija i uspješnost reklama raste MARKETINŠKE IDEJE KOJE VIŠE NISU POPULARNE: • dodavanje sadržaja koji se ne tiču direktno vaše djelatnosti. tokom vremena. IDEJE KOJE SU TRENUTNO POPULARNE • važan je sadržaj. odnosno takvi ljudski resursi se mogu preusmjeriti (zaposliti ljude da izgrađuju dugoročne odnose s korisnicima usluga). c) Vijesti se brže šire i postaju jeftinije Pravilo jest da je vijest najskuplja na početku. moguće je. • izgradnja linkova na vaše web stranice. a ujedno su značajno smanjeni troškovi izdavanja novih edicija (smanjeni broj papirnatih kopija enciklopedije na kraju je potpuno ukinut – danas postoji samo enciklopedija u elektronskom obliku). tako i ona loša. Ušteda novca a) Stavljanje informacija na internet Mnoge kompanije kojima je prodaja primarna djelatnost čine sve da krajnjeg kupca što bolje informiraju o svojim proizvodima. a istodobno će vam korisnici pomoći pri servisu. što veći broj ljudi zna za vijest. Internet čini ovakve ljude nepotrebnima. Ovo su informacije koje obično prodajni agenti osobno dostavljaju kupcima. to je moguće dobiti preko interneta odmah nakon uplate. Ovo je zlatno pravilo interneta i objava ekskluzivnih vijesti donosi velike prednosti nad konkurencijom. 142 . pri samom njenom nastanku.Nedostatak ove metode jest taj da se u jako velikoj zajednici vaš oglas vrti i ako je stranica slabije posjećena (ispod 1. b) Korisnici rade za vas Je li moguće da korisnici reklamiraju vaš proizvod i još pri tom pomažu servisnoj službi? Vjerovali ili ne. • bookmark (uputite korisnika kako će vas dodati na svoju listu omiljenih stranica). • recite prijateljima (korisnik unosom prijateljevog e-maila u prozorčić i klikom na njega šalje prijatelju obavijest o postojanju vaše web stranice). • povezivanje (linkovi) na druge web stranice. glazbu. d) Elektronizirajte proizvod.

• pitanja i odgovori isti tren. • besplatni savjeti i konzultacije. • ciljani sadržaj. T-Portal / biznis. • upis na tzv. • spam. • svjedočanstva zadovoljnih klijenata (objava mailova potpore).hr' za Hrvatsku). • dodavanje vaših web stranica u lokalni poslovni direktorij. farme linkova (dugi popisi linkova web stranica). • potpora korisniku odmah nakon upita putem automatskih skripti (gubitak vremena).• povezivanje s web stranicama koje nisu sadržajem slične vašoj. • direktoriji povezani sadržajem (npr. putem interneta.hr 143 .com. • automatske skripte koje svima šalju e-mailove. • kupovina lokalnih ekstenzija za web stranice (npr. • lokalni poslovni direktoriji (unutar regije ili države). • automatsko dodavanje vaše web stranice u tisuće direktorija. • reklamiranje na stranicama s porno sadržajima. • prvenstveno usmjeravanje na lokalno tržište. • velik broj internih linkova (unutar vaših web stranica). • besplatna procjena web stranica od strane korisnika. POSLOVI U PORASTU NA IT TRŽIŠTU: • online zabava i igre. • izgrađivanje zajednica za ljude. poslovni direktorij koji se bavi samo graditeljstvom). • skrivanje teksta i linkova. • blog (web stranice tipa dnevnika). '. • razgovor na forumima (i komentari tuđih blogova).

što po njegovom mišljenju još uvijek nije slučaj. predsjednik bivšeg SSSR-a poznat po Glasnosti i Perestrojki. koji će stajati u prvim redovima kada nastupi borba. Danas bilo koja pojava u bilo kojem dijelu svijeta može uzrokovati masivni domino princip koji se može odraziti na cijeli svijet. zapravo institucionalizirano kopiranje. Vođa nije menadžer Nelson je. govorio je okupljenima o značaju diferencijacije i inovativnosti. Velika pobjeda admirala Nelsona u gotovo bezizlaznoj situaciji otvara vječitu temu vodstva. koji iznad svega žele pobijediti. kaže Kjell. oni koji će ono što očekuju od drugih učiniti prvi. Profesor Marvin Zonis sa sveučilišta u Chicagu u svom je predavanju upravo radio taj ‘reality check’ istaknuvši kako smo koncentrirani na neke ‘velike’ svjetske teme propustili pratiti neke naizgled male događaje koji su zapravo izmijenili svijet. Nama znani Kjell Nordström. Zonis je sa još dvojicom autora napisao vrlo dobru knjigu pod naslovom The Kimchi Matters—Global Business and Local Politics in Crisis-Driven World. U petak 21. Tako pozicionirani oni su osuđeni na gubitak. U svom uvodnom govoru. jer su vječito u defanzivnoj fazi. Stil vodstva. poslužio mnogim predavačima koji su se ove godine pojavili na konferenciji Leaders in London kako bi sa više od 1. Stječe se dojam da je mnogim menadžerima koncentracija usmjerena na sasvim pogrešan cilj: na to da ne izgube bitku ili rat na tržištu. inspiriranim vlastitim životnim putem.500 sudionika podijelili svoje spoznaje oko toga što je vodstvo. Benchmarking je. jer žive nekako izdvojeno od stvarnosti. jer se stječe dojam kako se jačanjem individualizacije u društvu i slabljenjem kolektivističkog osjećaja umanjio i značaj vodstva.VODSTVO NIJE MENADŽMENT Na konferenciji Leaders in London veliki su gurui menadžmenta ali i političke vođe pokušali razjasniti pojam vodstva. koautor popularnih knjiga Funky Business i Karaoke Capitalism. godina od čuvene pomorske bitke kod rta Trafalgar na španjolskoj obali. dvjema stvarima na kojima vođa uvijek mora inzistirati ukoliko želi biti prvi i najbolji. rekavši kako nas čeka brz i kvalitetan gospodarski napredak samo ukoliko stabiliziramo regiju u političkom smislu. iz niza razloga pored onoga utvrđenog na početku teksta. a živimo u svijetu jeftinog i bezbroj puta 144 . Danas više nego ikada vodstvo postaje važan element uspjeha tvrtki. Razgovarajući s njim stekao sam dojam da je osoba koja nikoga ne podcjenjuje pa je tako s osobitim poznavanjem prilika govorio i o Hrvatskoj. taktika. Konferenciju je otvorio Mikhail Gorbachev. Primjer Lorda Nelsona pokazuje naime da ljudima nisu potrebni menadžeri odnosno upravitelji nego vođe. Gorbachev je istaknuo potrebu za stalnim promjenama ali i za realitetom kojega vođe često nemaju. strategija i duh koji je u toj bitci ali i u mnogim drugima iskazivao Nelson. može biti pouka današnjim vođama i u poduzećima koji žele postići izuzetne rezultate. Za Lorda Nelsona bitka kod Trafalgara završila je fatalno iako je Britanija izvojevala pobjedu koja je značajno izmijenila tijek povijesti. listopada u Velikoj Britaniji proslavljen je značajan povijesni datum—200.

Prvo je zatražio da se tijekom njegovoga predavanja isprazni dvorana od novinara. istaknuo je Peters. Kako on kaže. William Jefferson Clinton. Sjetite se bilo kojega vođe koji nije bio tašti galamdžija ili ego manijak i teško da ćete takvoga pronaći. Razbjesnio se kada je na jednom štandu vidio svoju knjigu uz Welchovu. Upravo u takvim okolnostima najbolje razlikujemo dobrog od lošeg lidera. ni to nije sve. Peters ističe kako je to glupost. to je samo za pohvalu obzirom da je cijela stvar funkcionirala besprijekorno. rekao je on. bivši predsjednik IBM-a. da bi došao do cilja lider mora izgraditi tim sa pravim karakterom i stavom. 145 . No. radišan i povučen. oni su se za svoje pozicije naprosto izborili. Gerstner je samo potvrdio da su pravi vođe mušićave osobe. Najbolje vođe nitko tome nije naučio. Zamislite to da top novinarima magazina Time ili BBC-a ili pak CNN-a morate reći kako moraju izaći iz dvorane? Nezamislivo! Ali tu Gerstnerovom izvoljevanju nije bilo kraja. ponizan. Napustite MBA! Uber-Guru Tom Peters. autora čuvene knjige Good to Great. Prema njegovim riječima. Vođa se rađa ali vodstvo se uči. vođe moraju imati i sreće. Usprkos tome. Daleko najljepše lekcije iz vodstva definitivno je uspio prenijeti Sir Ranulph Fiennes. Njegova poruka je: ne birajte ljude sa iskustvom. bivši predsjednik SAD-a.. a u samu sredinu je stavio jednu knjigu u mekom uvezu Louisa Gerstnera. a da se američki ideal vladanja svodi na neprestanom iskazivanju POWER OF NO! Tom Peters je poslije u razgovoru sa novinarima rekao da je Louis Gerstner uistinu pravi vođa ali da bi svatko iole pametan da se u tom trenutku našao na mjestu predsjednika IBM-a napravio dobar i zapamćen posao. menadžeri bi morali učiti iz iskustva istraživača kojima je osobna motivacija ta da ama baš ništa nije izvan dohvata njihovih mogućnosti. nego sa pravim stavom prema postavljenom cilju. iskoristio je prigodu kako bi okupljenima rekao da se okane trošenja love studirajući na MBA sveučilištima. Uvažavajući svojega kolegu Jima Collinsa. što je izvrsna vijest za kupce ali ne baš i za proizvođače. a da bi ga se tek tako zagrizlo pa su se poslužili jednostavnim tehnološkim trikom—satelitskom vezom. Vođama ne treba MBA. 42. to je još dvije godine odustajanja od života i suočavanja sa pravim problemima. Zatražio je da se odmah razdvoje na suprotne strane štanda ili da se Welchova čak ukloni u potpunosti. Dakle. koji tvrdi kako je pravi vođa tih. na konferenciji Leaders in London je bio nazočan posredstvom suvremene tehnologije. jer su one jeftinije i onome tko nije za njegovu knjigu u tvrdom izdanju želio izdvojiti više novca on ne želi dati autogram. Američki stil vodstva ne fascinira Europljane No. Britanci se nisu dali zastrašiti pa je u znak prosvjeda jedan od izdavača štand ukrasio Welchovim knjigama u tvrdom uvezu. Gerstnerova knjiga pod naslovom Who Says Elephants Can’t Dance? i nije se baš bog zna što prodavala. nego učenje života. Organizatori su procijenili kako bi osiguravanje njegovog dolaska bio skup i pozamašan kolač. Prema njemu. No. najviše kontroverze na svojem je nastupu izazvao Louis Gerstner Jr.kopiranog. slikom i tonom ali ne i uživo. Njegovo američko izvoljevanje dovelo je organizatore do ruba nervnog sloma. Kada je došao na potpisivanje svoje knjige okupljenima je izjavio da neće potpisivati knjige mekog uveza. čuveni polarni istraživač. kaže Peters.

a da druge zemlje regije i ne spominjem. nego druge žene! Vodstvo ili leadership svakako je više od trendovskog buzzword-a. nedvojbeno je da šlag dolazi na kraju pa je tako Madeleine Albright. Izravno i britko odgovarala je na pitanja publike. a koji su uistinu začinili temu. Albrigtova je pritom izdvojila misao posvećenu svim ženama koje žele ići do vrha u svojoj karijeri. mnogo se toga moglo naučiti. Zanimljivo je da su iz Hrvatske konferenciji nazočili tek predstavnici dviju domaćih PR agencija. bivša državna tajnica SAD-a. Svojim vrlo otvorenim dijeljenjem savjeta i spoznaja iz svijeta politike. Biti prva državna tajnica u povijesti SAD-a u izrazito muškom svijetu politike nije mala stvar. Iako je njezin govor obilovao visokom politikom i međunarodnim odnosima. SCG čak iz BIH.Među vođama sve više žena Na konferenciji Leaders in London nastupili su i mnogi drugi predavači koje ovdje nisam spomenuo. No. imala tu čast da zatvori ovogodišnje izdanje razmjene znanja i iskustva na temu vodstva. a koju često ponavlja: uspješnoj ženi na putu nisu prepreka muškarci. Lider 146 . Sreli smo ljude iz Slovenije. Albrigtova je pokazala snagu koju ima malo koji političar. Ovakvu konferenciju zasigurno bi bilo dobro vidjeti i negdje nama bliže iako začuđuje to da mnogi naši menadžeri nisu našli za shodno odslušati koju mudru misao.

novih tehnologija. Pri tome se ne smije misliti da je kultura samo odlazak u kazalište. konkurencija je sve veća. 'kulturnih i načitanih' stručnjaka. često nepošten i u kojemu nema puno finesa'. novih znanja i novih potreba. ali ih možemo nazvati kulturom (ne samo tehničkom ili ne samo humanističkom. Kulturu je teško objasniti kao i civilizaciju. humanističkih i često filozofskih problema. bez obzira na sve nove proklamacije i fraze. Osvajanje novih tehnologija. tržište je globalizirano. nego u one koji su ostavljali dojam obrazovanih. za izbor najboljih inačica i dugoročnih rješenja. stvaranje humanih. I ne samo kad ju vidimo. slika odgoja i odnos prema stvarima i ljudima (to je samo nužan preduvjet. ima više povjerenja u ljude koji su 'sirovi. 'Što je civilizacija? Ne mogu ju objasni apstraktnim riječima (još ne). kaže Kenneth Clark u knjizi Civilizacija. jednostavnih rečenica. za strateška odlučivanja.KULTURA I NOVE TEHNOLOGIJE Današnji menadžer svakodnevice se suočava s činjenicom da je na tržištu sve teže poslovati. motivirajućih odnosa medu ljudima nije moguće postići bez osobina koje je teško definirati. u poslovanje se unosi sve više složenih parametara. Mnogi poduzetnici pokazuju dobar osjećaj za posao i ništa više od toga. Svi navedeni zadatci čine vrlo zamršene 'jednadžbe s mnogo nepoznanica'. ekoloških. postizanje konkurentne sposobnosti proizvoda na međunarodnome tržištu. Nije dostatno za razumijevanje svijeta u kojemu živimo. za stvaranje poticajnoga. Kultura predstavlja i civilizacijski domet. bez širine i kompliciranih prosudba'. dvije. stvaralačkog ozračja u radu. ali ne i dostatan). Kako poslovati. Kultura je sve to. nužna je sposobnost razumijevanja međuzavisnosti i povezanosti složenih i slojevitih aspekata i komponenata tehničkih. za određivanje smjerova djelovanja i dugoročnoga razvoja. Pomalo se očitovala bojazan da kulturni ljudi nisu jednostavno dovoljno pouzdani za posao i da se ne će snaći u poslu koji je 'grub. čvrstoga stiska ruke. kako se pripremiti za nove izazove. Ali smatram da ju mogu razabrati kad ju vidim'. već i kad gledamo rezultate koje smo postigli. kakvu strategiju izabrati. već kulturom koja obuhvaća elemente jednoga i drugoga). zamijetio sam da on. razvijanje inovativnih stvaralačkih procesa i uspješne organizacije. Fokus 147 . energični i pomalo primitivni. tri pročitane knjige iz srednjoškolske lektire ili prepoznavanje arije Vojvode iz Rigoletta. kako planirati. Ali to nije dostatno za upravljanje velikim poduzećima i za borbu na globalnome tržištu. I kulturu možemo razabrati kada ju vidimo. sposobnost i želju da se 'ocjenjujemo prema izazovima s kojima smo se suočili i prema rezultatima koje smo postigli' u konkurenciji s najboljima. tehnoloških. kako se u svemu snaći? Kakvi su ljudi. i mnogo više od toga. Kako bismo ih mogli rješavati. Kultura nije samo stupanj obrazovanja i znanja. organizacijskih. menadžeri koji mogu udovoljiti takvim zadatcima? Razgovarajući s kadrovskim direktorom jednog velikog poduzeća o kandidatima koji su bili predloženi za menadžere.

s određenim godišnjim prometom? Čuvajte se skrovitih ciljeva koje bi mogli imati vaš projektodavac ili članovi tima. Za sve ostale slučajeve mudro je imati pričuvni položaj. poboljšati. a karijera svakog pojedinca će se sastojati od niza projekata. Projektodavac možda želi dobiti na vremenu. špijuniranje ili čak sabotaža). Manje ili više uspješnih.DESET KORAKA DO USPJEŠNOG PROJEKTA U modernom svijetu sve se promatra kao projekt. nije holivudski film i samo u iznimnim okolnostima nam priušti toliko dramatičnosti. Korak br. proširiti krug poznanstava). Možete li svoj cilj izraziti u jednoj rečenici? (Npr. povećati dobit. Ne trošite svoje dragocjeno vrijeme i energiju na projekte koji imaju male šanse uspjeti.) Je li ostvariv? (Možda je realnije očekivati osam novih kupaca. ubrzati. Što ćete učiniti ako projekt ne uspije? Koji je minimalni ishod s kojim ćete ipak biti zadovoljni? Kako ćete to objasniti uključenima? Koji je najgori scenarij koji se može dogoditi? Hoćete li i kako spašavati što se spasiti da? 148 . odnosno koji su to kupci . izbjegavanje nekog drugog projekta. smanjiti troškove. klasična radna mjesta nestati. Neki će vam donijeti više štete nego koristi.) Možete li mu pridodati neku mjerljivu veličinu? (Npr. Korak br. mnogi tvrde. domaći. osnujte odbor') ili pod krinkom timskog rada i uključenja svih zainteresiranih strana progurati neko svoje unaprijed dogovoreno rješenje. možeš ići samo naprijed. Za neke još nije sazrio trenutak.) Je li dovoljno izazovan? (Zašto ih ne bi bilo dvanaest. evo koje korake nikako ne smijete preskočiti Počnite malim koracima. naučiti nešto novo. Da bi vaši projekti bili što uspješniji.) Cilj treba i pobliže definirati. olakšati odvijanje procesa. Budite iskreni prema sebi i drugima i odaberite projekt za koji vjerujete da će donijeti rezultate. srećom. 2: Odredite cilj Što projektom želite post ići? Naravno – riješiti neki problem. kaže američki motivacijski govornik Norman Vincent Peale. nezahtjevni.' Život. tu su i manje poželjni osobni ciljevi (dodvoravanje šefu. pronaći deset novih kupaca u sljedećih godinu dana. Neki su prerizični. Neki nisu vrijedni truda. Inače bi se već nekako izvukli iz tog vašeg projekta. 'Spali mostove za sobom da bi se potpuno posvetio izgradnji novih. Stvari idu dotle da će. Osim onih pozitivnih (steći iskustvo i reference.) Koji mu je krajnji rok? (Npr. iskustvo će vam nositi sve uspješnije projekte Korak br. Članovi tima sasvim sigurno imaju svoje osobne ciljeve. 3: Odredite pričuvni položaj 'Baci svoje srce preko zida i ostalo će poći za njim'. 1: Izaberite pravi projekt Neki projekti su unaprijed osuđeni na propast. pronaći deset novih kupaca. imati izgovor da je nešto poduzeo ('Ako želite da se problem ne riješi. pronaći nove kupce. proširiti.strani.' 'Ako nemaš odstupnicu.

Na temu timskog rada postoji odličan izbor tečajeva i literature. Korak br. dijagram tijeka. da su ljudi oduvijek timski radili. I onda ih dosljedno koristite. 4: Odredite rokove i resurse Odaberite projekt za koji vjerujete da će donijeti rezultate Nitko na svijetu ne može točno predvidjeti što će vam sve trebati kad projekt jednom krene. Ovo će se kasnije višestruko isplatiti. Moramo ih naučiti. 6: Dogovorite način rada Unaprijed dogovorite kako ćete međusobno komunicirati (mailom. tko će te sastanke voditi. a priliku provoditi testiranje karaktera uglavnom nemate. sastanci. Istina je. SWOT analiza. Trebat će vam konkretna znanja o procesima kojima ćete se baviti te potpora nadređenih. metode analize problema i statističke metode ne spadaju u standardu opremu koju dobivamo rođenjem. Odredite rokove i što do pojedine kontrolne točke želite postići. telefonom. Nije. Planovi su podložni promjenama. od lova na mamute do slanja čovjeka u svemir. 149 . U redu je uzeti u obzir nova saznanja i predomisliti se. 7: Upoznajte se s alatima Timski rad. materijalni i financijski resursi trebati. nažalost. kako će izgledati zapisnici. 5: Odaberite pravi tim O timskom radu se toliko govori da izgleda kao da je to još jedna moderna izmišljotina. kaže da tim birate od onoga što imate. U redu je nešto previdjeti. Teorija kaže da biste u timu trebali imati: • pokretača (onoga koji će poticati na djelovanje. Ne oslanjajte se na usmene dogovore. koliko često ćete se sastajati. Korak br. Budite spremni zajedno s članovima tima uložiti vrijeme u usvajanje nekih jednostavnih i korisnih alata kao što su pareto dijagram.Korak br. Kao da je sve što napišemo uklesano u kamen. idejoskok. predvidite ono što možete. presjeći kad to bude potrebno. a sve ostalo rješavajte usput. Pri izboru članova tima koncentrirajte se na informacije i veze koje svaki član tima donosi u projekt. Praksa. brinuti se o kavi i kolačima i pomoći da se sve glatko odvija). analiza uplivnih sila i sl. Posvetite vrijeme međusobnom upoznavanju članova tima i stvaranju ugodne radne atmosfere. Sagledajte koji će vam vremenski. Korak br. podređenih i onih koji nisu direktno uključeni. osobnim kontaktima). riblja kost. suzbijati perfekcionizam proglašavajući rješenja dovoljno dobrima) • analitičara (pažljivog i strpljivog člana tima koji će analizirati podatke i iz njih izvući informacije) • kreativca (koji će većinu vremena odsutno buljiti u strop. Ipak. Postoji prirodna ljudska nesklonost stavljanju planova na papir. ali zato u svakoj slijepoj ulici pronaći spasonosno rješenje) • dobrog suradnika (koji će smirivati tenzije unutar grupe. međutim. svaka bilješka zlata vrijedi.

hr 150 . je li to posao kojim biste se i dalje bavili? Eto tako. Čak i onaj koji nije bio uspješan treba dostojno okončati (uvijek možete reći nešto u stilu: 'Ovaj projekt je imao svojih uspona i padova i pružio nam je mnoge korisne informacije koje ćemo upotrijebiti u narednim projektima. Korak br. za sebe odabrali. tamo negdje tijekom koraka broj 8. što biste sljedeći put učinili drugačije. sada možete mirno prijeći na novi projekt koji ste zasigurno već. to nije razlog za odustajanje. Ako ikako možete. Promašite li prvu kontrolnu točku. Nema načina da se projekt koji je trajao više mjeseci vjerodostojno strpa u dvadesetak minuta prezentacije. nagradite i sebe i članove tima. zahvalite svima koji su pomogli i svima koji nisu smetali.'). Bez discipline koju nameću kontrolne točke vaš projekt će se brzo pretvoriti u Odiseju u svemiru. I bonus savjeti za kraj – ne bojte se napredovati malim koracima.Korak br. www. Ali. 10: Pribilježite što ste naučili Jednostavno nije moguće da niste ništa naučili. Zar zaista želite lutati brzinom svjetlosti i zatim uletjeti u Zemljinu orbitu? Korak br.ripup. što ste naučili o ljudima s kojima ste surađivali. ako to ostane samo na intuitivnoj razini. Upitajte se što je u ovom projektu bilo dobro. Pažljivo pripremite što ćete i kako prezentirati. nagradite Dobro obavljen projekt ne bi trebao proći nezapaženo. zahvalite. što ste naučili o sebi. Time se izbjegnu mnoge nedoumice i lutanja. 8: Držite se kontrolnih točaka Unaprijed dogovorite kako ćete međusobno komunicirati s ekipom koja radi na projektu Kontrolne točke služe da znamo gdje smo i što je sljedeći korak. Zašto biste ih onda potrošili na kritike i žalopojke? Istaknite pozitivno. to su oni ljudi koji na svaku vašu ideju imaju spreman odgovor zašto se to ne može tako napraviti) i ne zaboravite se uvijek dobro zabavljati putem. Korigirajte ostale i nastavite dalje. razvijte imunitet na da-aliće (pogađate. pohvalite. bit će vam potrebne godine da ta nova znanja i primijenite. 9: Obznanite rezultate. pohvalite suradnike. kako ste reagirali u kriznim situacijama.

Ljudi u takvim timovima brže uče. Drugim riječima. a tek tri posto tog vremena na neopipljivu imovinu. kada strukture nisu postojane. stvaranje povjerenja među zaposlenima i njegovanje suradnje. Edwards Deming. Ulagati u ovu vrstu kapitala nije niti lagano niti jednostavno.isti tim zaposlenika se puno bolje poznaje. A NE U ZGRADE Kako se promijenila paradigma ekonomije. Prije samo desetak godina u većini se kompanija nije ni znalo da intelektualni kapital postoji. obavljaju posao puno brže i učinkovitije. promijenio se i način na koji organizacije gledaju na svoje zaposlenike. a zaposlenike ne motivira isključivo plaća? S druge strane. Postoji nekoliko načina koje možemo grupirati na izgradnju odnosa. Takav trend je prepoznat i u najboljim Hrvatskim poduzećima te nije rijetka situacija da odjel za ljudske potencijale ima važnu funkciju u ostvarivanju organizacijskih ciljeva. legendarni kreator koncepta krugova kvalitete. Pozitivne strane ovog i sličnih trendova u poslovanju treba znati iskoristiti i zato su upravo ljudi ključni resurs organizacije. Ne smijemo zaboraviti da danas kompanije djeluju na turbulentnim tržištima gdje su česte promjene pravila i kada kompanija zapadne u bilo koji oblik krize zna se u koga su uprte gotovo sve oči. Na ova i slična pitanja ne možemo odgovoriti jednoznačno. uigrani su i samim time učinkovitiji. Fluktuacija zaposlenika se pokušava svesti na minimum jer logika je jasna . iznimno važan čimbenik njihove konkurentnosti Pokušavajući objasniti zašto danas najbolje kompanije vrijede nekoliko puta više od svoje opipljive imovine teoretičari su definirali upravo ljude kao ključan organizacijski resurs. trend virtualnog poslovanja i sve veći utjecaj tehnologije na poslovanje ne stimuliraju stvaranje nekih čvršćih veza između zaposlenika. Dodatni razlog jest i činjenica da je selekcijski proces jako skup. kao ključna dimenzija intelektualnog kapitala. kada se strategije neprestano mijenjaju.ULAŽITE U LJUDE. U većini kompanija vjeruju da su upravo ljudi. izgrađeni od ljudi koji se poznaju i koji vjeruju jedni drugima. Činjenica je da uhodani timovi. Nakon nekoliko mjeseci česta je situacija da zaposlenik nije zadovoljan radnim mjestom koje je dobio i/ili poslodavac nije zadovoljan zaposlenikovom izvedbom na tom radnom mjestu. Mazivo organizacije W. a znanje koje steknu iskorištavaju kreativnije. oni troše 97 posto svog vremena pokušavajući spoznati tri posto onoga što se stvarno događa. Oni koji su najbolji uvijek su deficitarni. 151 . kritizirao je američke menadžere da provode 97 posto svog vremena analizirajući podatke. a često ima prilično neizvjestan ishod i za poslodavca i za zaposlenika. Zadržati najbolje Mnoge hrvatske kompanije vode brigu o zadržavanju svojih najboljih zaposlenika. Kako možemo ulagati u nešto tako fluidno kao što je stvaranje veza između zaposlenih u doba kada se na tržište stalno lansiraju novi proizvodi. pa zato ne čudi što neki autori ljudski kapital nazivaju i mazivom organizacije.

Iako rade za istu kompaniju. Ako oni od zaposlenih žele stvoriti ljude od povjerenja. Kako će se zaposlenici osjećati ako su im radna mjesta pokrivenija kamerama od kuće Velikog Brata? Kako izbjeći situaciju u kojoj im nadređeni gleda preko ramena? Kakvu poruku menadžment šalje ako na svakim izlaznim vratima stoji čuvar radi kontrole zaposlenika. Dodatni razlog predstavlja činjenica što se pod utjecajem tehnologije posao u sve više poduzeća obavlja virtualno. zaposleni moraju naučiti kako vjerovati jedni drugima. zbliže te da jedni od drugih zavrijede povjerenje. efekti takvih vježbi su najčešće kratkotrajni jer se stečeno povjerenje ne nastavi sustavno stvarati i podržavati u poslovnom okruženju. Istina raste iz istine jer kako stvoriti atmosferu povjerenja ako menadžeri ne vjeruju svojim zaposlenicima ili. gdje se zaposlenici stavljaju u situacije u kojima ih se na određeni način prisiljava da si međusobno vjeruju. 152 . Mnoge hrvatske kompanije su prepoznale ovaj problem i kao rezultat imamo porast potražnje i ponude 'team building' izleta i druženja. Tim izgrađen od ljudi koji si međusobno ne vjeruju nije tim. pa je ovo jedan od primjera kako investirati u ljudski kapital. U takvim okolnostima ne možemo očekivati da se zaposlenici upoznaju. Menadžeri tu imaju ključnu ulogu. Samim time olakšana je komunikacija. Naime. svima je jasno. Tamo gotovo 50 posto zaposlenika pripada nekoj od tematskih grupa. sama spoznaja o važnosti ljudskog kapitala ponekad nije dovoljna. Naravno. Primjer kako zbližiti ljude pruža Svjetska banka. još gore. već skupina pojedinaca koji troše previše vremena kako bi kontrolirali i provjeravali ostale. Kada direktna interakcija postoji ona je kratka i usko fokusirana. tek smo na pola puta u stvaranju potpunog efekta ljudskog kapitala. ako im svojim akcijama daju jasno do znanja da im zaposlenici ne mogu vjerovati. u sličnim ili istim timovima. sastanke tih grupa financira kompanija. zaposlenicima se mora jasno pokazati i dokazati da im se bezuvjetno vjeruje. planinarenja i/ili paint-balla. Na većini takvih druženja fokus se stavlja na fizičku aktivnost poput raftinga. jer u protivnom teško mogu postići zadani im cilj. jer postoje zajedničke teme te se znanje na taj način unutar grupe puno brže širi.Međutim. Članovi tih grupa imaju zajedničke interese i slična radna mjesta. Međutim. oni moraju prvenstveno poći od sebe te sami moraju biti ljudi od povjerenja. Premda je ponekad i rizično. Kako nepovjerenje može biti kontraproduktivno. zaposlenici se na većini projekata rijetko viđaju i mala je vjerojatnost direktne interakcije. Zbog toga menadžeri često upotrebljavaju taktiku po kojoj ne stavljaju nove zaposlenike u virtualne timove jer je najčešće potrebno najmanje godinu dana da se prepozna i postane dio organizacijske kulture te da se novi zaposlenici uključe u formalne i neformalne organizacijske mreže. Povjerenje Kada i ako smo uspjeli zbližiti radnike.

www. od radnika na traci do vrhunskog menadžera.Nagrađivanje Kako stvoriti intelektualni kapital • Pokažite zaposlenicima da im bezuvjetno vjerujete • Nagrađujte u vidu promaknuća pouzdane radnike. mogu osjetiti da su dio poslovnog uspjeha organizacije u kojoj djeluju. upoznali radnike međusobno. tada možemo govoriti da ljudski kapital postoji. koji se model ponašanja preferira i poštenje postaje organizacijska vrijednost. Na taj način kompanija šalje jasan signal što očekuje od svojih zaposlenih. Oni koji ga uspiju prepoznati. uspostavili liniju povjerenja i pouzdanosti. Na koje još načine možemo potaknuti timove da budu produktivniji. već njihova kompanija s konkurencijom.hr 153 . ispred ljudi koji nemaju takav kredit • Vjerujte u odluke zaposlenika na svim razinama • Stvarajte timski duh i nagrađujte uspjeh postignut timskim radom Drugi način kojim se stvara atmosfera povjerenja jest nagrađivanje u vidu promaknuća pouzdanih radnika. On je nevidljiv i jako se teško mjeri. odnosno koja nam još komponenta nedostaje kako bi ulaganje u ljudski kapital bilo potpuno? Stvorili smo veze. ispred ljudi koji nemaju takav kredit. No ipak nešto nedostaje. stvoriti i njime upravljati dobivaju jasnu konkurentsku prednost u odnosu na ostale. ali svima mora biti jasno da je neophodan. Treba vjerovati u odluke zaposlenika na svim razinama. Ljudima treba dati cilj i svrhu djelovanja. Ako svi zaposlenici. stvarati timski duh i nagrađivati uspjeh postignut timskim radom. Suradnja Pojedinci moraju shvatiti da se ne natječu sa svojim kolegama. ali i da svatko od njih snosi dio odgovornosti zbog mogućeg neuspjeha.ripup.

u praksi se pokazalo da i najmanje promjene ponekad mogu uzrokovati velike promašaje. Novi proizvod tvrtke može biti inovacija. što tvrtki-inovatoru ostavlja vrlo malo vremena za povrat investicije. Pronalaženje i razvoj ideja Ideje o novim proizvodima mogu doći iz raznih izvora: od zaposlenika. u promocijskom smislu.. što zbog natjecanja s konkurencijom ili održanja i povećanja prodaje.Diet Coke zašećerenu splendom. Danas je situacija drugačija.. istraživača. poslovnih partnera. Iako se to općenito smatra manje rizičnim od ulaska u potpuno nove projekte. konkurenata. boji. No ulaganje se uvijek isplati Tada je. koja će se spojiti s klasičnim brandom dijetalne Cole. godine pokrenuli novi proizvod . uprave. proizvodnja. zbog konkurencije slađe Pepsi Cole. kupaca. Tako primjerice Siemens najavljuje da će tijekom ove godine predstaviti petnaest novih. no takvih proizvoda je tek oko 10 posto. Coca Cola odlučila lansirati novu formulu .usponi i padovi tvrtki Većina tvrtki svoje aktivnosti razvoja novih proizvoda danas usmjerava na poboljšanje postojećih proizvoda. Reakcija javnosti i njeno neprihvaćanje novoga proizvoda na neki je način. vjerojatno u strahu da im se ne ponovi propali eksperiment iz 1985.. Zbog njihove emocionalne povezanosti s 'pravom stvari' i protesta koji su uslijedili. Problem koji se danas javlja jest brzo kopiranje inovacija. Marketinški odjel tvrtke u tom smislu aktivno surađuje s drugim odjelima (I&R. znanstvenika. modernijih modela mobilnih telefona. Iz kompanije uvjeravaju potrošače kako u novom napitku neće zamijeniti originalnu formulu. i koristilo kompaniji. potrošači ju nisu prihvatili.slađe piće za nove generacije pod nazivom Nova Cola (New Coke). financije. veličini pakiranja i slično. novi proizvod se javlja kao prvi potez usmjeren ka povećanju prodaje Coca-Cole u Americi.IZAZOVI RAZVOJA NOVIH PROIZVODA Svaka tvrtka nastoji razvijati nove proizvode. Novi proizvodi . uz nešto niže troškove proizvodnje ili ako su usmjereni na novo tržište na kojemu do tada nisu postojali. Proizvodi mogu biti novi i ako zadrže svoju kvalitetu. novost koja se po prvi puta pojavljuje na svjetskom tržištu. Postoje ljudi koji po svijetu traže ideje 154 . tvrtka je odlučila ugasiti proizvodnju Nove Cole i vratiti staru formulu pod nazivom Coca-Cola Classic. naime.) i u okviru međufunkcionalnih timova sudjeluje u svakoj fazi razvoja proizvoda.. ili na proizvode koji su u određenom smislu poboljšani. gdje je zabilježen veliki pad prodaje svih zašećerenih napitaka. marketing ima ključnu ulogu. što zbog zadovoljavanja želja i potreba kupaca. U Coca-Coli su početkom 2005. Većina novih proizvoda odnosi se na proizvode koji nadopunjuju već postojeće linije i predstavljaju promjene u aromi. U procesu razvoja novih proizvoda. Iako su prethodno učinjena istraživanja govorila u prilog novoj formuli.

analiza poslovanja. disketi). Tako razmišljati znači pratiti situaciju u okolini. tržišno razmišljanje. koji je vjerojatno nastao baš upotrebom ove posljednje tehnike. slušati i skidati glazba s interneta ili gledati DVD filmovi. No kako to ipak nije pogodan medij za čitanje opsežnih tekstova. potpuno novi proizvodi o kojima se donedavno moglo samo sanjati. kamere. Postoji zatim tehnika koja se odnosi na identifikaciju potreba/problema potrošača. razvoj i testiranje koncepcije. Zatim slijedi pregledavanje tih ideja. izmišljaju oblike i funkcije tih proizvoda i priče koje uz njih idu. tj. romana i sl. Vrlo poznata tehnika je tzv. intenzivno se radi na daljnjem razvoju proizvoda u smislu proizvodnje zaslona s kvalitetnijom rezolucijom za dugotrajnije čitanje te kvalitetnih i jeftinih kućnih pisača. računala. Jedan novi proizvod. U skladu s tim razmišljanjem danas nastaju novi tehnički uređaji.. fotoaparate i memorijske kartice te je jednostavno kombinacijom nekoliko svojih proizvoda došla do potpuno inovativnoga. a potom ih i slijediti. Korisna je čitateljima koji žele uštedjeti na kupovini opsežnih knjiga i koji radi određene informacije koriste samo dijelove teksta. Taj proizvod nastao je kao logički slijed razvoja i djelovanja tvrtke koja već proizvodi televizore. nedavno je lansirala tvrtka Sony. kako bi se stvorio novi proizvod.koje se mogu pretvoriti u uspješne proizvode. No ono najznačajnije što se mora imati na umu pri kreiranju novih proizvoda je marketinško. testiranje tržišta i na kraju dolazi faza komercijalizacije. Takva knjiga javnosti je dostupna na mreži (mrežna knjiga) ili u materijalnom obliku (na CDROM-u. tehnika navođenja karakteristika postojećih proizvoda. danas predstavlja uređaj kojim se mogu prenositi poslovni planovi. Što je proizvod kompliciraniji i tehnički složeniji. kombinacijom nekoliko karakteristika raznih proizvoda. oluja mozgova (brainstorming) kroz koju se stimulira kreativnost grupe od šest do deset ljudi koja razmatra specifični problem. koja se kao proizvod razvija već petnaestak godina. Svaka faza procesa u sebi nosi velike marketinške izazove. Radi se o novoj vrsti walkmana (Sony Network Walkman NW-HD3) koji. Problem koji se danas javlja jest brzo kopiranje inovacija što tvrtki-inovatoru ostavlja vrlo malo vremena za povrat investicije. Marketinško. želje i potrebe kupaca te utjecaj tehnologije na životni stil i ponašanje potrošača. Postoje i razne tehnike za generiranje ideja koje pomažu u pronalaženju i razvoju onih koje su potencijalno uspješne. HiFi uređaje. osim što reproducira glazbu. u nakladničkoj je djelatnosti u posljednje četiri godine veće promjene izazvala elektronička knjiga. Primjerice. tehnika koja uključuje identifikaciju strukturnih dimenzija problema i spoznavanje odnosa među njima te tehnika forsiranih odnosa gdje se. razvoj strategije marketinga. razvoj proizvoda. kućanske aparate. nove vrste goriva. fotografije. nekoliko objekata razmatra u međusobnom odnosu. tehnika vraćanja u prošlost. kao i mnogi drugi. teže ga 155 . tržišno razmišljanje Traženje ideja je samo prva faza procesa razvoja novog proizvoda.

Kroz stečenu reputaciju inovatora ona uspješno može zadržati kupce koji teže kvaliteti. osobito u jutarnjim satima. Kod većine tehničkih uređaja danas se to postiže za samo nekoliko mjeseci. Proizvodi duže nastaju nego što opstaju. ili početkom 2006. Tvrtka je već najavila kako će u svojim restoranima diljem SAD-a tijekom 2005. No to više ne znači da za kopiranje konkurent treba nekoliko godina. No ono najznačajnije što se mora imati na umu pri kreiranju novih proizvoda jest marketinško. godine gostima ponuditi i kvalitetnu premium kavu. No obzirom na globalnu konkurenciju. navikama i ukusima te na suvremenu tehnologiju. stopa propasti novih proizvoda iznosi 75-80 posto Suvremene tvrtke gube milijune dolara ulažući u proizvode. tvrtke koje danas kontinuirano ne rade na razvoju novih proizvoda. Računa se da je stopa propasti novih proizvoda 75-80 posto. Kao glavni razlog navode sve veće zahtjeve kupaca koji traže dobru i kvalitetnu kavu. Naprotiv. Kako je riječ o značajnom tržištu kave.croatiabiz. Žabe i prinčevi Doći do novog proizvoda često nije lako. McDonald’s: Kupci žele kavu . Stara izreka govori i da ako želite doći do dobre ideje. ulazak na njega za tu kompaniju vrlo vjerojatno će značiti povećanje prodaje. koja svake godine lansira više od 200 novih proizvoda.ponudimo im je Razlog za uvođenje novog proizvoda nikako ne mora biti pad prodaje i profita. McDonald's je primjerice u 2004. godini zabilježio zamjetan financijski rast. a danas intenzivno razmatra mogućnost uvođenja novog proizvoda. jest: 'Morate poljubiti mnogo žaba da biste pronašli princa'. koji se na kraju ne pokažu tržišno uspješnim i isplativim rješenjima. morate imati puno ideja. Mnogi novi proizvodi duže nastaju nego što opstaju. Slogan tvrtke 3M. www. Ipak.je kopirati.com 156 . tvrtka koja redovito uvodi nove proizvode time stječe niz privremenih prednosti u odnosu na konkurente. puno riskiraju. stalne promjene u potrošačkim potrebama. tržišno razmišljanje.

dakle. Možemo očekivati ipak da će domaće tvrtke slijediti ne samo taj trend. zaposleniku omogućilo lako i jednostavno pronalaženje grupe s jednako specifičnim interesima i znanjem. a zatim i osigurati podršku putem IT rješenja koja će još kvalitetnije klasificirati znanja. ali trebaju biti dobri u provođenju i poticanju komunikacije unutar grupe. Oni ne moraju biti profesionalci knowledge managementa. od kojih su najvažniji: • teško je mjeriti direktne dobiti (ROI) upravljanja znanjem.KNOWLEDGE MANAGEMENT Svaki dan nas zasipa toliko informacija da svakome od nas ponekad zavlada 'kaos u glavi'. Ljudi iz odjela za upravljanje ljudskim resursima su ti koji u kompaniji najčešće pokreću inicijativu upravljanja znanjem i protoka informacija na svim nivoima. Pojedinci se često opiru uvođenju upravljanja znanjem. No. • ne postoji eksplicitna podrška top menadžmenta. pa to može postati zadatak nižeg prioriteta. što i koliko zna. putem kojeg bi svi u kompaniji u svakom trenutku brzo i efikasno mogli saznati sve što im zatreba. Pritom se gubi vrijeme i novac na nesuvisla traganja za znanjem. • ne postoji jasna veza između dijeljenja znanja i nagrađivanja (ne podrazumijeva samo financijsko nagrađivanje). ne zna se tko. Stoga pri početnim koracima treba razmotriti što utječe na stav pojedinca prema dijeljenju znanja.uvođenjem knowledge managementa Upravljati znanjem unutar tvrtke znači pomagati zaposlenicima koji traže znanje da pronađu one koji ga imaju. To se postiže uvođenjem učinkovitog sustava podjele informacija. Time bi tvrtka nesumnjivo mnogo uštedjela na vremenu. • pitanje sigurnosti podataka u IT sustava. Razmislite o tome prije nego što vas pregazi vrijeme i naučite nešto o tom području prije nego što krenete u akciju. nego stvarnost. • zaposlenici imaju strah od sustava za upravljanje znanjem. Da knowledge management nije mit. takvim prednostima upotrebe znanja zaposlenika koristi se samo pet hrvatskih tvrtki! Ako je upravljanje znanjem tako bitno i ekonomično. što bi. je li osoba prepoznata kao netko tko inače dijeli znanje s kolegama i svojim zaposlenicima te utječe li zadržavanje informacije na poziciju neke osobe. i novcu. pitat ćete zašto se u našim tvrtkama ne uvedu takvi sustavi? Više je razloga. a zapravo bi se djelatnicima sve moglo postaviti nadohvat ruke . Menadžeri su ti koji bi trebali podržati ideju. hoćete li ugroziti nečiju poziciju uvođenjem sustava za upravljanje znanjem. a ostalih 20 posto planira aktivnosti na tom području u idućih desetak godina. A sada zamislite jednu tvrtku s tisuću zaposlenika čije znanje nije 'umreženo'. govori podatak da je 80 posto svjetskih kompanija u fazi implementacije knowledge managementa. Upoznajemo vas s još nekoliko ‘zakonitosti’: 157 . •stroga i nefleksibilna hijerarhijska struktura. nego tu zbiljsku potrebu.

a to mogu biti knowledge eventi. • omogućite zaposleniku da zadrži ‘privatnost’. Tportal 158 . • IT podrška. • prilika da bolje obavljate vlastiti posao. • strukturiranje i klasifikacija znanja. • brže rješavanje problema. rad na specifičnom projektu. intranet Blue pages – People Connect. • prepoznavanje eksperata u radnom okruženju. • potaknite različite oblike interaktivne suradnje i razmjene znanja. Pri uvođenju knowledge managementa možete preuzeti neke od već uhodanih uspješnih inicijativa u drugim uspješnim tvrtkama: • uvedite tzv. te im omogućite da pronađu kolege koji imaju slične interese i područje rada ili koji posjeduju određeno iskustvo/znanje. • povezivanje s ljudima sa sličnim interesima u kompaniji. a to je: • razvoj novih kompetencija i znanja. diskusije. • podrška menadžmenta (management role model). Važnost odjela za ljudske resurse pri upravljanju znanjem bitna je da se odgovori na sljedeće: • Tko su knowledge brokeri u kompaniji? • Tko su zaposlenici čija bi suradnja donijela dodatnu vrijednost kompaniji? • Kakva su praktična iskustva pojedini zaposlenici donijeli sa sobom u kompaniju (npr. • podržite zajednice / mreže zaposlenika – stvorite virtualne timove (team siteovi) i zajednice eksperata (communities od practise). ekspertno znanje/interes)? • Koja znanja nedostaju kompaniji da bi ispunila svoje ciljeve? Kako motivirati upravljanje znanjem? Ponudite zaposlenicima nešto za njih. • mogućnost uključivanja u interdisciplinarne timove. • omogućite pojedincima da vide što ostali misle o nekom izvješću specifičnom znanju i dr. mogućnost razvoja vlastite mreže kontakata. pitanja i odgovori. • osigurajte sebi bolju prepoznatljivost unutar radne organizacije (potencijalne prilike za horizontalnu mobilnost). • jasno i nedvosmisleno nagradite pozitivne primjere.Preduvjeti uspješnog upravljanja znanjem: • kultura kompanije otvorena prema ideji dijeljenja znanja (ili će projekt nastojati utjecati na kulturu). • organizacija u kojoj se ne komunicira isključivo hijerarhijski.

a ostalih 20 posto planira aktivnosti na tom području u idućih desetak godina. To se postiže uvođenjem učinkovitog sustava podjele informacija. ne zna se tko. Pojedinci se često opiru uvođenju upravljanja znanjem. takvim prednostima upotrebe znanja zaposlenika koristi se samo pet hrvatskih tvrtki! Ako je upravljanje znanjem tako bitno i ekonomično. što i koliko zna. Stoga pri početnim koracima treba razmotriti što utječe na stav pojedinca prema dijeljenju znanja. pa to može postati zadatak nižeg prioriteta. • ne postoji jasna veza između dijeljenja znanja i nagrađivanja (ne podrazumijeva samo financijsko nagrađivanje). A sada zamislite jednu tvrtku s tisuću zaposlenika čije znanje nije 'umreženo'. • pitanje sigurnosti podataka u IT sustava. ali trebaju biti dobri u provođenju i poticanju komunikacije unutar grupe. Time bi tvrtka nesumnjivo mnogo uštedjela na vremenu. zaposleniku omogućilo lako i jednostavno pronalaženje grupe s jednako specifičnim interesima i znanjem.uvođenjem knowledge managementa. 159 . je li osoba prepoznata kao netko tko inače dijeli znanje s kolegama i svojim zaposlenicima te utječe li zadržavanje informacije na poziciju neke osobe. Prednostima upotrebe znanja zaposlenika koristi se tek pet hrvatskih tvrtki Da knowledge management nije mit. Pritom se gubi vrijeme i novac na nesuvisla traganja za znanjem. govori podatak da je 80 posto svjetskih kompanija u fazi implementacije knowledge managementa. • ne postoji eksplicitna podrška top menadžmenta. nego stvarnost. pitat ćete zašto se u našim tvrtkama ne uvedu takvi sustavi? Više je razloga. No. što bi. a zapravo bi se djelatnicima sve moglo postaviti nadohvat ruke .KORISTITE SE ZNANJEM KOLEGA Svaki dan nas zasipa toliko informacija da svakome od nas ponekad zavlada 'kaos u glavi'. Oni ne moraju biti profesionalci knowledge managementa. • stroga i nefleksibilna hijerarhijska struktura. a zatim i osigurati podršku putem IT rješenja koja će još kvalitetnije klasificirati znanja. putem kojeg bi svi u kompaniji u svakom trenutku brzo i efikasno mogli saznati sve što im zatreba. hoćete li ugroziti nečiju poziciju uvođenjem sustava za upravljanje znanjem. • zaposlenici imaju strah od sustava za upravljanje znanjem. Menadžeri su ti koji bi trebali podržati ideju. Ljudi iz odjela za upravljanje ljudskim resursima su ti koji u kompaniji najčešće pokreću inicijativu upravljanja znanjem i protoka informacija na svim nivoima. dakle. od kojih su najvažniji: • teško je mjeriti direktne dobiti (ROI) upravljanja znanjem. Knowledge management implementira 80 posto svjetskih kompanija Upravljati znanjem unutar tvrtke znači pomagati zaposlenicima koji traže znanje da pronađu one koji ga imaju. i novcu.

intranet Blue pages – People Connect. • osigurajte sebi bolju prepoznatljivost unutar radne organizacije (potencijalne prilike za horizontalnu mobilnost). a to mogu biti knowledge eventi. a to je: • razvoj novih kompetencija i znanja. • podrška menadžmenta (management role model). ekspertno znanje/interes)? • Koja znanja nedostaju kompaniji da bi ispunila svoje ciljeve? Kako motivirati upravljanje znanjem? Ponudite zaposlenicima nešto za njih. diskusije. • organizacija u kojoj se ne komunicira isključivo hijerarhijski. • prilika da bolje obavljate vlastiti posao. te im omogućite da pronađu kolege koji imaju slične interese i područje rada ili koji posjeduju određeno iskustvo/znanje.Možemo očekivati ipak da će domaće tvrtke slijediti ne samo taj trend. • podržite zajednice / mreže zaposlenika – stvorite virtualne timove (team siteovi) i zajednice eksperata (communities od practise). • brže rješavanje problema. • omogućite zaposleniku da zadrži ‘privatnost’. rad na specifičnom projektu. pitanja i odgovori. 160 . Upoznajemo vas s još nekoliko ‘zakonitosti’: Preduvjeti uspješnog upravljanja znanjem: • kultura kompanije otvorena prema ideji dijeljenja znanja (ili će projekt nastojati utjecati na kulturu). mogućnost razvoja vlastite mreže kontakata. • povezivanje s ljudima sa sličnim interesima u kompaniji. • prepoznavanje eksperata u radnom okruženju. • IT podrška. • potaknite različite oblike interaktivne suradnje i razmjene znanja. nego tu zbiljsku potrebu. Razmislite o tome prije nego što vas pregazi vrijeme i naučite nešto o tom području prije nego što krenete u akciju. Uvođenje sustava upravljanja znanjem preraslo je u zbiljsku potrebu Pri uvođenju knowledge managementa možete preuzeti neke od već uhodanih uspješnih inicijativa u drugim uspješnim tvrtkama: • uvedite tzv. • mogućnost uključivanja u interdisciplinarne timove. • omogućite pojedincima da vide što ostali misle o nekom izvješću specifičnom znanju i dr. • strukturiranje i klasifikacija znanja. Važnost odjela za ljudske resurse pri upravljanju znanjem bitna je da se odgovori na sljedeće: • Tko su knowledge brokeri u kompaniji? • Tko su zaposlenici čija bi suradnja donijela dodatnu vrijednost kompaniji? • Kakva su praktična iskustva pojedini zaposlenici donijeli sa sobom u kompaniju (npr.

Saznajte više o ovoj temi na hrklub.• jasno i nedvosmisleno nagradite pozitivne primjere.hr T-Portal 161 .infoarena.

odnosno da ga vodi dobar menadžment? Na svu sreću. takvo nešto postoji već izvjesno vrijeme. Likvidnost i cash flow omogućavaju poduzeću normalno odvijanje poslovnih ciklusa. baš i ne možemo pohvaliti posebnom (prosječnom!) kvalitetom menadžmenta? Po jednom istraživanju objavljenom na internetu. Inovacija kao pokazatelj govori koliki dio palete proizvoda čine novi proizvodi. posvećuje li se pažnja kontinuiranom usavršavanju poslovnih procesa. koliko poduzeće ima registriranih patenata. te da se. Mnogo puta spominjani guru menadžmenta Peter F. proizlazi kako 43 posto zaposlenika u Hrvatskoj ocjenjuje svog nadređenog menadžera ocjenom 'nedovoljan'. ali i u čitavom javnom i neprofitnom sektoru (zdravstvo. pravila WTO-a ili preporuka MMF-a? Naime. slabog dolara. Imamo li dobar menadžment? Postoje li performanse koje mora posjedovati neko poduzeće da bismo bili sigurni da je dobro vođeno. No kada poduzeće ima problem s likvidnošću. tj. proizvoda i/ili usluga i slično. Problem s likvidnošću je mnogo opasniji od problema s profitabilnošću. najprofitabilnije odjele ili proizvode.MENADŽMENT + VODSTVO = USPJEH Nije li zapravo kvaliteta menadžmenta u Hrvatskoj ono što najviše koči razvoj domaćeg gospodarstva? Nije li to veći ograničavajući faktor od. tada je svakako odgovoran i za njegov neuspjeh. Možemo li uspjeh. obrazovanje i kultura). a ne menadžere. Produktivnost je pokazatelj operativne uspješnosti. prejake kune. Vrlo je bitno osvaja li poduzeće ili gubi tržišni udio. tj. tada mora prodati ili ukinuti najneprofitabilnije odjele ili proizvode. sporazuma o pridruživanju EU. koliko je poduzeće efikasno u pretvaranju ponekad nedokučive i imaginarne poslovne strategije u konkretne i primjetne proizvode i/ili usluge. recimo. izvoznih kvota. jer jedino za njih može dobiti dovoljno toliko 162 . To su sljedeći pokazatelji: • pozicija na tržištu • inovacije • produktivnost • likvidnost i cash flow • profitabilnost Pozicija na tržištu govori je li poduzeće tržišni lider ili je sljedbenik. sukladno tome. još uvijek imamo 'rukovodioce'. ako je menadžment odgovoran za uspjeh poduzeća. Drucker navodi pet pokazatelja za utvrđivanje nečeg što se naziva ekonomska performansa svakog poduzeća. tada mora prodati najbolje i najperspektivnije što ima. Je li ovo argument tvrdnji kako je kvaliteta menadžmenta u Hrvatskoj loša? Glavni problem je što u velikim poduzećima. odnosno kvalitetu menadžmenta u Hrvatskoj prosuđivati preko stope rasta BDP-a cjelokupnog gospodarstva? Zašto ne bismo rekli kako prosječna stopa rasta domaćeg BDP-a između 3 i 4 posto godišnje baš i nije bog-zna-kakav uspjeh. što je ujedno i ekonomska performansa njegovog menadžmenta. Kada poduzeće ima problem s profitabilnošću.

Kao razlog tome navodi se to što će stranci donijeti vrhunski menadžment. tada bismo otkrili još jednu zanimljivu stvar. Ako bismo se htjeli malo našaliti. samo zato što je političar. Uz dobro sklopljene ugovore. stranci naša poduzeća ne mogu odnijeti kući. Profitabilnost se može promatrati kao kratkoročna ili kao dugoročna. jer ih na neki način sprečavamo da dođu u napast. tada bismo rekli da političar (samo zato što je političar) ne može nigdje raditi. mogu pogodovati tim poduzećima. To znači da su (općenito) nesposobni za nadzorne odbore. Izbacivanjem političara iz nadzornih odbora radimo nešto dobro i za njih same. Rijetki su političari koji posjeduju adekvatno školovanje (koje u ovom slučaju podrazumijeva MBA ili doktorat znanosti iz ekonomije ili sličnog područja) i potrebno poslovno iskustvo. Znate li nekog privatnog poduzetnika koji želi političara u svom nadzornom odboru? Političarima članstvo u nadzornom odboru služi prvenstveno kao dodatan izvor prihoda. kako je njihovo djelovanje kao saborskih zastupnika ili ministara u Vladi u suprotnosti s njihovim djelovanjem kao članova nadzornih odbora. tj. što posebno godi egu. ne može biti kirurg u bolnici. Političari u nadzornim odborima? Nedavno se u medijima povela živopisna rasprava oko toga trebaju li političari sjediti u nadzornim odborima poduzeća koja su u državnom ili pretežito državnom vlasništvu. niti bi se mogli otpustiti baš svi zaposlenici. I vjerojatno bismo bili u pravu. niti nogometaš u reprezentaciji. I što sad? Postoji li jednostavan način na koji u vrlo kratkom vremenu možemo promijeniti ponašanje velikog broja menadžera u Hrvatskoj? Jedna od mogućih ideja je da loš menadžment treba promijeniti ubrzanom privatizacijom. a služi i za stjecanje ugleda. s jedne strane.imate samo trošak. poduzeće mora financirati nekog tko ne radi posao top menadžera (jer ga ni ne zna raditi). poduzeća se ne bi mogla na brzinu rasprodati (tzv. Naime. Glavni argument Tedeschija je to što su političari koji su članovi nadzornih odbora u direktnom sukobu interesa. Od njih nemate nikakve koristi . Općenito. glumac u kazalištu. a s druge strane. Iz istog razloga političar. Ono što Tedeschi nije rekao je to da političari jednostavno nisu dovoljno sposobni za tako zahtjevnu i odgovornu funkciju top menadžmenta kao što je funkcija člana nadzornog odbora. Probleme s korupcijom ne treba posebno spominjati. Nećemo ga morati tražiti. Političari predlažu i donose zakone koji. Kada bismo na ovaj problem gledali sa stajališta poduzeća. Na koncu. profitabilnost se može povećati na dva načina: povećanjem obrta (efikasnijim korištenjem kapitala) ili povećanjem profitne stope. To ne znači da su svi političari (općenito) nesposobni. obično iskazane kao povećanje marže. Novi vlasnici bi kao prvi cilj postavili povećanje ekonomske performanse i vjerojatno bi ojačali poziciju poduzeća na domaćem 163 . Ovu raspravu potakla je Hrvatska udruga poslodavaca i njezin predsjednik Emil Tedeschi. niti nagovarati da nam dođe.potrebnog novca. iako je za to plaćen. štetiti privatnim poduzećima koja nemaju toliki utjecaj. pa makar i na način da se poduzeća prodaju strancima. asset stripping). Da su političari zaista korisni državnim poduzećima. tada bi se i privatna poduzeća otimala za njih.

tržištu. svatko za sebe. No znam da ćete zbog ovih odgovora barem neko vrijeme biti ili vrlo zadovoljni ili vrlo zabrinuti. Likvidnost i cash flow ne bi smio biti problem. Gdje mi to radimo? Vratimo se u mislima. jer se nekako pretpostavlja da namjeravaju doći s novcem. U interesu bi im bilo proširiti se i na vanjska tržišta. svjetskog lidera u našoj djelatnosti? Koristimo li benchmarking? Imamo li problema s cash flowom? Ne znam što je svatko od vas odgovorio na postavljena pitanja. Sigurno bi bilo loših investicija i propalih poduzeća. produktivnost. to su i odgovori na pitanja kakva je kvaliteta menadžmenta u tim poduzećima. Produktivnost znaju povećavati još od Prvog svjetskog rata. Postavite si sljedeća pitanja: gdje se naše poduzeće nalazi s obzirom na poziciju na tržištu. U svakom slučaju. Razmislite još jednom o svim vašim odgovorima. Mislite li još uvijek da je kvaliteta menadžmenta u Hrvatskoj dobra? www. čini se. što u konačnici dovodi do većih stopa rasta BDP-a. bedastoće. A profitabilnost? To je ionako u njihovom interesu. u poduzeće u kojem radimo. likvidnost i cash flow te stopu profitabilnosti? Kakva je pozicija našeg poduzeća na tržištu? Jesmo li mali ili veliki igrači? Osvajamo li tržišni udio ili ga gubimo? Osvajamo li nova tržišta? Iznenađuje li nas neprestano konkurencija ili mi iznenađujemo nju? Radimo li u inovativnim poduzećima? Motiviraju li nas i potiču naši nadređeni na razvoj novih proizvoda? Smatramo li naše poduzeće produktivnim u svjetskim ili europskim okvirima? Znamo li uopće preciznu brojku kolika je produktivnost naše konkurencije.croatiabiz. no to je i kod njih slučaj. Priče o rasprodaji 'obiteljskog srebra' su. zar ne? Ono što je posebno bitno je da bi se na taj način znatno povećala kvaliteta menadžera. s obzirom na inovacije. A samo dobar menadžment može učiniti poduzeće profitabilnim. Valjda im je to dovoljno iskustva da istu stvar naprave i ovdje. odgovori na ova pitanja daju nam jasnu sliku u kakvim poduzećima radimo.com 164 . ali pomalo i da sva sila političara i dalje ubire novac iz nadzornih odbora. To su većinom izgovori da postojeća menadžerska struktura i dalje zadrži svoje pozicije. valjda bi ih cijenili i kod nas. dakle već punih 90 godina. Ako cijene inovacije i kreativnost kod kuće. Indirektno.

Zadržite kontrolu nad novcem kako novac ne bi počeo upravljati vama! To uključuje praktično svladavanje četiri temeljna principa: • principa zarade • principa potrošnje • principa štednje • principa investiranja Ako ovladate tim principima. Drugi je mit kako naporan rad vodi blagostanju. Zapamtite. 165 . prekomjerna potrošnja vodi vas u začarani krug financijskih problema. danas među bogatim ljudima ne bi bilo nesretnih i usamljenih. stvarajući pritisak na dohodak. Da je to istina. ako u nečemu uživate. najbolje iskazane u frustracijama radoholičara koji po veličini svoje imovine pripadaju srednjoj klasi. ovisi isključivo o vama. većina uspješnih i bogatih ljudi reći će vam da uživa u svom poslu. probleme s prijateljima i sl. Stoga budite oprezni pri čitanju one literature koja spektakularno nudi načine kako se obogatiti. da bi imponirao ljudima koje ne trpi. Nažalost. u obitelji. u većini zemalja. Uostalom. donose bogatstvo jedino svojim autorima. U stvari. Hoće li to upravljanje biti i uspješno. Sve to može vam. profesora. ali svaki (naporan) rad nužno ne mora dovesti do bogatstva. nego je riječ o osnovnim uputama i informacijama kako upravljati novcem. Prvi je mit taj da novac rješava sve probleme. probleme na poslu. U ovom tekstu ćemo reći nešto više o principu zarade. prouzrokovati psihofizičke probleme. računajući s naivnošću čitateljstva. skoro ništa od onog što se uči u školi i na fakultetu nije usmjereno prema podučavanju te vještine.MUDROSTI UPRAVLJANJA NOVCEM Sposobnost razboritog financijskog odlučivanja od vitalne je važnosti za svakog pojedinca.' (D. Naravno. ako su vaši roditelji svakog dana dolazili umorni s posla i nisu više bili u stanju posvetiti se ni vama ni sebi. već ste tada morali primijetiti da novac nikada nije dovoljna nagrada. uključujući i Hrvatsku. svaki posao zahtijeva (naporan) rad. Riječ je o onome što smo naučili o novcu od svojih roditelja. prijatelja ili iz medija. osobito ako je vaš obrazac potrošiti sve što zaradite. više novca uzrokuje i više glavobolje. za stvari koje mu nisu potrebne. Međutim. a trebalo bi biti Ovdje nema priče o brzom i lakom stjecanju bogatstva. štednju i povećanje duga. Uostalom. Kay) Sljedeći je mit da nije pravedno uživati u radu i još biti plaćen za to. Takve knjige. Princip zarade Postoji nekoliko mitova koje valja razmotriti na putu razotkrivanja principa zarade. između ostalog. odnosno kućanstvo. više vam neće biti potrebno prizivati sreću kako biste povećali svoje prihode. Predodžba o napornom radu kao ključu postizanja bogatstva dio je puritanske radne etike. 'Još uvijek čovjek troši novac koji nije njegov.

Stoga. pa ćete se o tome i brinuti. Mnogi čak nisu imali ni formalno obrazovanje. vjerojatno ćete u gotov svakom zanimanju pronaći ljude koji su financijski uspješni i one koji to nisu. Tek tada shvatimo da nisu toliko važne ni diplome ni ocjene i da je u stvarnom svijetu potrebno više od toga. tako i plaćate. a to je znanje itekako potrebno svakom čovjeku. neovisno o njegovu zvanju i profesiji. tako i o onome što radite za novac. Što nekome vrijedi ako je dobar u svojoj struci. Ako ne želite biti u tom začaranom krugu. Novac mu naprosto klizi kroz prste. Potaknite svoju stvaralačku maštu. Ljudskim umom stvoriti novac Princip zarade kaže: svako bogatstvo na svijetu stvoreno je ljudskim umom. Većina ljudi zna samo jedno rješenje: puno raditi i kupovati na kredit. Nedostatak tog znanja počnemo osjećati tek kad napustimo školu i započnemo sa samostalnim životom. Posljednji mit u vezi s novcem je taj da ćete financijski uspjeh osigurati formalnim obrazovanjem. Ako pogledate kakve sve škole imaju oni koji su na burzi rada.ripup.to i volite. nije teško zaključiti da obrazovanje nije čak ni dovoljan uvjet za dobivanje posla. upornost i upornost. što će vam smanjiti rashode. mnogi su zaradili milijune radeći suprotno od onog što su učili u školi. Isto tako. ima. iskoristite snagu svog uma. odnosno pokušajte stvoriti naviku kreativnog razmišljanja kako o sebi. koji naprosto znaju kako 'praviti' novac. www.hr 166 . kao i okrivljavanje drugih ljudi. Jednom kada shvatite razliku između aktive i pasive. Problem je u tome što nas te iste škole ništa ne uče o novcu. a ne zna kako upravljati novcem koji je zaradio. To su oni talentirani. mnogi vjeruju da samo pravi posao donosi uspjeh. a od toga nema novčanu korist ili je. države ili okolnosti za vlastite financijske neuspjehe podmukle su navike koje su uništile mnoge živote! Izbor je vaš i samo vaš. educirajte se i nikada nemojte odustajati. Riječ je o tome koliko kreativno možete riješiti svoje financijske probleme. To je siguran put prema povećanju bogatstva. Svi idemo u školu i studiramo kako bismo stekli znanja i vještine od kojih ćemo moći živjeti. Ako bolje razmislite. odvažni i oštroumni. Financijska inteligencija nije ništa drugo nego povećanje mogućnosti izbora. Većina ljudi ulovljena je u taj začarani krug. mijenjajte svoje loše navike u vezi s novcem. S druge strane. Uvijek imajte na umu sljedeće: odgađanje promjena u ponašanju. usmjerite svoje napore na kupovinu aktive koja će vam donositi prihod i na smanjivanje pasive. Poznati bogataš Paull Gety rekao je da su tri najvažnije stvari za uspjeh upornost. tada bi sveučilišni profesori bili najbogatiji ljudi u zemlji. Tek tada si možete priuštiti luksuzne kupovine i rizičnija ulaganja. Kako birate. Da je to točno. pak.

Ili vam je rekla: 'Nazvat ćemo vas'. ušla je u njegovu sobu. ušao je sa suradnicima u vratarsku kućicu jednoga našeg poduzeća. dozvole za ulaz i slične papire. Na sličan jednostavan način. Tražili su njihove putovnice. Tajnica direktora je ljutito razgovarala na telefon. kada vidite kako se dogovaraju sastanci i poštuju obveze i dogovori. Kada vidite direktorov stol pretrpan hrpom dokumenata. računalo koje nikada nije uključeno. uzbuđeno je izletio iz sobe. ZBRKA U PODUZEĆU U srednjoj školi smo učili da lakmus papir pocrveni kada dođe u dodir s kiselinom. Kada je čuo da su stigli njemački predstavnici. kava je počela kipjeti. Ili je direktor neprestano kasnio na zakazane sastanke. možemo otkriti kako funkcionira cijelo poduzeće. Ili su rekli: 'Učinit ćemo to'. I nikada vas nisu nazvali. a gospodin Müller je pokušao objasniti da treba direktora. koji joj je zaboravio reći da je za danas dogovorio posjet stranih gostiju. bez kaputića i s razvezanom kravatom. Direktor i skupina njegovih suradnika bučno su rješavali neki žurni problem u svezi proizvodnje. Javila je da su stigli nekakvi njemački predstavnici. Tako nam na jednostavan način pomaže da utvrdimo vrstu neke otopine. Fokus 167 . Vratari su jedva izlazili na kraj s ljudima. već na temelju izgleda i funkcioniranja ureda direktora. spriječila da u bijesu ne sjedne u automobil i vrati se kući. kako izgledaju poslovna pisma i poslovni dokumenti.ZBRKA U UREDU. Uz pomoć dostavljačice. Kod tajnice je bilo mnogo ljudi. organiziranosti i učinkovitosti nekoga poduzeća. Nisu znali njemački jezik i nisu se mogli nikako sporazumjeti s njima da saznaju tko su. Tu su sjedili direktorov vozač. odgovaranje na telefonske pozive. Gospodin Johann Müller. rukovoditelji koji su došli požaliti se zbog problema u radionici i još neki koji su bili u prolazu. I nikada nisu učinili. robom i kamionima koji su izlazili i ulazili i nisu se odmah mogli posvetiti novim gostima. pozdravio goste i na lošemu njemačkom jeziku zamolio ih da malo pričekaju. Ljuta na direktora. da ispune neke formulare. kamo žele ići i koga žele posjetiti. konačno su pronašli ured direktora. direktor velikog njemačkoga poduzeća. Koliko puta vam se dogodilo da ni tajnica nije znala gdje je direktor i niste mogli dogovoriti sastanak jer ona nije znala koje su njegove obveze. na stolu registratori i papiri. koja je slučajno bila u blizini. Tajnica nije znala njemački jezik i nije točno razumjela što on želi pa mu je uljudno rekla na hrvatskome da sjedne i malo pričeka. a poplavi kada je u dodiru s lužinom. a u zraku se osjećala nervoza. možete ocijeniti stupanj profesionalnosti. Vratari nisu znali objasniti stranim gostima kako da dođu do ureda direktora poduzeća. ponašanje tajnice. Gospodina Müllera samo je dobar odgoj i želja da obavi posao. ophođenje prema gostima. zbog čega je i došao. Na vratarnici je bila uobičajena gužva.

ne znači da je nužno loše. 4) Bojite se nešto učiniti Možda niste htjeli biti promaknuti. vjerojatno se osjećate kao da sve znate o produkciji. Drugi odjeljci će Vas možda kriviti zbog neuspjelih povezivanja. a nije. 9) Nemojte štititi svoje ljude Ljudi u Vašem odjeljku bit će pod svim vrstama stresa. kao što je i prije bio. upravljati ljudima. Osigurajte vrijeme za šefa da se nađete i razmijenite informacije o upravljanju i osposobljavanju. Naučite razliku između «drugačijeg» i «lošeg». oni koji su Vas promaknuli sigurno znaju koliko ste zaposleni i neće Vas uopće trebati. Ne morate raditi paradu oko toga da svima pokažete da ste Vi šef. jer stvarate pozitivnu promjenu. Naučite što ih oduševljava. 8) Ne dopustite si čovječnost Ako ste postali šefom. ne smijati se ili povremeno ne napraviti neku grešku. Upoznajte ih kao individue jer to je jedini način na koji možete njima efikasno upravljati. ali znači da ste Vi ta osoba koja se mora pobrinuti da se problem riješi. 3) Promijenite sve Ne morate izmišljati toplu vodu. sigurno ne znate sve o najvažnijem dijelu svog novog posla. Čak i da je to istina. To ne znači da ne smijete pitati ostale za pomoć. ne znači da trebate prestati biti čovjekom. Odvojite za njih svoje vrijeme i pažnju. Možda niste sigurni da možete obaviti posao. To ne znači da ih poznajete. 7) Ne brinite se oko problematičnih zaposlenika ili problema uopće Ne možete više izbjegavati probleme i nadati se da će se sami od sebe razriješiti. Nemojte da Vas to sprečava da posao napravite najbolje kako znate. Uprava Vas nije promaknula bez da vjeruje da se možete snaći. kako da ih motivirate. jel' tako? E pa nije! Vaš posao je. a možda bi ih Vi mogli izbjeći: 1) Mislite da sve znate Ako ste upravo promovirani u menadžera produkcije. 5) Nemojte uzeti vremena da upoznate vlastito osoblje Možda ste s ovim ljudima radili već nekoliko godina. 2) Pokažite svima tko je glavni Vjerujte. Ali trebate to demonstrirati. Slušajte ljude oko sebe i budite bez predrasuda. 6) Ne gubite vrijeme sa šefom S obzirom da ste upravo promaknuti. Ako je nešto napravljeno na jedan način. da pomažete šefu. svi u Vašem odjeljku znaju tko je novi menadžer. što ih plaši i zbog čega se brinu.10 GREŠAKA KOD MENADŽERA POČETNIKA Menadžerstvo može u početku biti pomalo zastrašujuće. Vaši ljudi su ono što će Vas stvarati ili slamati. Vaš šef će možda htjeti odbaciti sve neugodne poslove u Vašem 168 . Nedavna istraživanja pokazala su da više od 50 posto menadžera NIJE imalo nikakvu obuku prije nego su započeli posao. Evo liste koja prikazuje 10 najčešćih grešaka koje rade 'friški' menadžeri.

bilo da ste za to znali. 10) Izbjegavajte odgovornost za bilo što Sviđalo se to Vama ili ne. odgovorni ste za sve što se događa u Vašem odjeljku. Vaš posao je da borite za prava Vaših podređenih.com) 169 . Možda će uprava odlučiti da su neki poslovi u Vašem odjeljku preplaćeni. Morate izgraditi komunikacijsku mrežu tako da nema iznenađenja. Sve se to reflektira na Vama. (about. ili ne.odjeljku. Odanost će Vam biti uzvraćena. koja dolazi odmah uz autoritet. kao menadžer. ali spremite se na to da nosite breme odgovornosti.

Zato djeluje neuvjerljivo kad pojedinih šefova nikad nema u uredu. kad god je to moguće. pregledajte poruke i obvezatno uzvratite pozivom. i tako će ovaj dio telefonskog bontona biti zadovoljen. Protiv svih pravila poslovnog bontona je voditi privatni telefonski razgovor dok stranka čeka. U slučaju kad telefon i telefax imaju istovjetan broj. ili je na to upozori stranka. telefoniranje postaje još delikatnijim. tajnica joj se mora ispričati prije ponovnog. U slučaju izbivanja s radnog mjesta. srkanje kave i slično. ili će morati nazvati ponovno. kako bismo joj se što prije posvetili. Pravila ponašanja u telefonskom poslovnom komuniciranju Poslovna tajnica. kad je to moguće. a napose ako se javi netko od ukućana. samo zvuk vašeg glasa. Neka telefonsko komuniciranje bude odraz visoke razine kulture poslovnog komuniciranja i neka u slušalicu s vaše strane linije dopire. ne treba ga odbiti na grub način. ili da su zaboravili nazvati – jer za njih misle njihove tajnice. Treba odrediti za tuđe uho najprihvatljiviju visinu glasa. a nikako ostali šumovi zvučne kulise. zabunom. ispravnog. Kadšto se može dogoditi da se. U tom slučaju će pozivatelj s tog (pogrešnog) telefona biti prespojen/vraćen na centralu. osobito u manjim tvrtkama. Tom prigodom se uljudno ispričajte (prethodno predstavite sebe i tvrtku). javite da ste stigli. 170 . Prigodom spajanja treba reći izvolite. biti topao i prijateljski. Također imajmo na umu da telefonska slušalica hvata sve susjedne zvukove: razgovor kolega i kolegica u zajedničkoj prostoriji (koji stranka ne bi trebala čuti). kako bi se odgodilo rješavanje nekih poslovnih problema. Ako je netko raspoložen za pričanje. usput prespaja telefonske pozive i tako radi posao telefoniste na kućnoj centrali. Nije pristojno izbjegavati poslovne telefonske pozive. Uoči li svoju pogrešku. Čim se vratite. a ne da odaje loše raspoloženje. osim ako vam za to nije dao(la) izričito dopuštenje. Svaki put će izgovoriti ime tvrtke na razgovijetan način (ovdje Omega. spajanja. ili ako se radi zaista o neodložnoj stvari. spoji na krivo mjesto u kući. treba izbjegavati svaki duži (nepotreban) razgovor. Svakako izbjegavajte nazvati nekoga kući (doma) radi poslovnih problema. ili samo Omega). Budući da fax angažira liniju. zvuk radija s nečijeg stola. Dobar telefonski glas morao bi djelovati pouzdano. mljackanje sendviča. zamolite da pozive za vas prespajaju na neki drugi broj. Zato u telefonsku slušalicu ne treba vikati. U nazočnosti stranke potrebno je i poslovni razgovor privesti što brže kraju. stranka će se s druge strane linije osjećati ugodnije. nego mu ljubazno skrenuti pozornost da stranka čeka na drugoj liniji i prespojiti ga – ili skratiti razgovor uz pozdrav.UMIJEĆE TELEFONIRANJA Telefon je vrlo moćna naprava i zato je važno kako ga upotrebljavamo. a bude li pritom pozdravila s dobro jutro ili dobar dan. kako bi stranke mogle uspostaviti vezu (bilo faxom bilo telefonom). ali nije potrebno ići u drugu krajnost – pa govoriti ispod glasa.

iako ste u isto vrijeme uočili da imate još nekoliko poziva.Ne zaboravite Nikada nemojte uspostavljati kontakt s Da. • Neposredno pred razgovor priredite sve potrebno: olovku i papir ili rokovnik. pa traljavi kontakt preko kućne centrale uvijek može pokvariti opću (dobru) sliku o poduzeću. nekih vaših važnijih poslovnih jedinica – kako biste stranci mogli dati potpun odgovor. Na to spojite s onim tko je dao nazvati. ponovno će nazvati osoba koja je prva zvala. odnosno hladnim Molim. • Neka su vam pri ruci adrese. kratku poruku i svoj broj telefona. • Kad tokom razgovora dođe do prekida veze. Nemojte odavati nestrpljenje. ostavite. zamolite stranku da pričeka. Poslovni savjetnik 171 . osobito kad vas na to upozore stranke – zahtijevajte usmeno ili pismeno da se stvar hitno ispravi. • Prigodom spajanja recite: Izvolite. ili odsječenim Halo. odnosno tajničkog uređaja. bilješke za podsjetnik i dokumente. • Ako vam se umjesto stranke osobno javi glas s automatske telefonske sekretarice. • Uvijek predstavite tvrtku bilo punim – bilo njenim skraćenim nazivom pod kojim je poznata u javnosti. nikako nemojte zaboraviti na nju. nakon zvučnog signala. jer to za pozivatelja nije dostatno. on pritom ne zna razgovara li s veterinarskom stanicom ili servisom za pranje rublja ili poduzećem čiji je broj birao. morali biste se službeno predstaviti. • Ako pozivate za nekoga osobu iz svoje tvrtke. • Nastojte da vam glas zvuči ljubazno i razgovijetno. • Ako ne možete spojiti odmah. • Čim primijetite da nešto nije u redu s načinom komuniciranja preko centrale. Prvi. odnosno telefonski brojevi. kako to ne biste morali tražiti tokom razgovora.

000. pivovare su se uspješno fokusirale na korisnike koji mogu popiti paket od šest piva bez ustajanja sa stolice. Više nije tako. kompanije. Nitko ne mari od čega se najpoznatije crno osvježavajuće piće proizvodi. poznate osobe.NAJBOLJI BRAND Brand se veže uz sve što ima naziv: proizvodi. ljudi se npr. Veliki brandovi su puno više od samog zbroja njihovih dijelova. kompanije se moraju fokusirati na ono neopipljivo. čega se prisjeća i kako pamti. Počinje s rigoroznim ocjenjivanjem Vaše publike i njihovim stajalištem o brandu.com 172 . kako brand napreduje. postaje stvar prošlosti. S dolaskom globalizacije sva tehnologija i menadžerske tehnike su svima dostupne. zapitajte se slijedeća pitanja: • Ima li moj brand važan pozitivan utjecaj na tržište? • Stvara li moj brand kod potrošača odanost mojim proizvodima? Ukoliko je odgovor na oba pitanja pozitivan. sjete prvog poljupca u autu. Put stvaranja dobrog branda baziran je na onome što ljudski mozak pohranjuje. s tim da menadžment svake tvrtke tvrdi da je baš njihov brand najbolji. Snaga emocija utječe na to da sve svi okreću za jednim Harley-Davidsonom. npr. kako bi ostale uspješne. Brandchanel. U praksi. političari i obitelji. Sva ova imena se gomilaju. Mnoge kompanije. Hvaljenje o količini memorije koju kompjuter posjeduje ili broj cilindara koji automobil ima ugrađen u svoj motor. ali se isto tako mogu sjetiti i kako ih je određena vrsta gume iznevjerila. U slučaju marke automobila. U svakom slučaju. O dobrom brendu najbolje sude oni kojima je on namijenjen. brand teži izoliranju koji je shvatljiv do te mjere da oni određeni izaberu brand koji im odgovara. U tome leži veličina branda. usluge i branding. Međutim pitanje je kako da Vi koji proizvodite brand 'pogodite' srž najbolje kvalitete? Ona se nalazi u mogućnosti branda da potakne stvaranje emocionalne veze između proizvoda i potrošača. isprepliće se sa znatnom količinom buke u kolektivnim sjećanjima primatelja. Čak i Vi možete izgraditi reputaciju i napraviti solidnu karijeru. te da je njihova tehnologija jeftina i nepouzdana. Grupa tih ljudi predstavlja ciljanu skupinu. koja je ustvari podskupina svih ljudi koji piju pivo. a stručnjaci tvrde da ih dnevno nastane oko 10. Svi ga znaju pod jednim imenom. to znači da ste uspjeli u stvaranju dobrog branda. Kao dio tog napora. Nekad se vjerovalo da talijanski automobili teško pale za maglovitog zimskog jutra. države i nacije. Kako svi opipljivi proizvodi danas imaju slične funkcije.

a možete i zatražiti vrlo praktičan vodič za nastup na sajmovima. Postavljanje panoa jedan je od efektnih načina predstavljanja tvrtke 173 . iskustva. kojim smo se i mi poslužili. razmjenjuju informacije. promociju i vas kao poduzetnika i vašeg proizvoda. kao što je nekad bilo. i kupce i prodavače. Ono što je također bitno jest to da ćete upoznati konkurenciju te lakše procijeniti svoju poziciju na tržištu.VODIČ ZA USPJEŠAN NASTUP NA SAJMU Vodite li tvrtku zasigurno niste pošteđeni nemilosrdne borbe na tržištu. nove ideje.hok. promociju. samom izlaganju te o poslovima nakon sajma. i konkurente. Jer to je ipak jedino mjesto koje okuplja i dobavljače. Iz dana u dan pronalazite nove načine kako pobjediti konkurenciju i nametnuti se kupcima. koje ne smijete zanemariti Sajmovi znače izlazak na tržište. a naravno da tu možete ostvariti i izravnu prodaju. ili su troškovi izlaganja za vas neprihvatljivo visoki. Tu su internet. No uz sve novotarije.poslovni uspjeh samim time nije zagarantiran. Kako biti zapažen? Upamtite dobro još jednom da prodaja proizvoda. zatim obnavljanje postojećih kontakata s kupcima te pomoć u pridobivanju novih kupaca. što više i nije najvažnije. To je dakle mjesto na kojem je važno pojaviti se. opipati. a ukupne rezultate vjerojatno nećete vidjeti odmah. Naime. niti sklapanje ugovora više NISU glavni ciljevi nastupa na sajmu! Sve više jača promotivna uloga sajma.hr . ono što se pokazalo najvećim plusom za moderne tvrtke koje izlažu na sajmu jest povećanje poznatosti tvrtke.. vanjsko oglašavanje. nazovimo to rasadnikom ideja. Izravni kontakt između proizvoda i posjetitelja koji ga može vidjeti.. opstao je jedan dobar stari običaj koji jedini pruža mogućnost izravnog sastajanja proizvođača i kupca – a to su sajmovi. ili nemate dovoljno širok asortiman koji nudite) možete nastupiti i kolektivno. a to možete i putem weba na www. Na sajmovima se nadalje susreću ljudi svih profila. jer je industrijalizacija dovela do toliko nepojmljivo različitih proizvoda na tržištu da proizvođačima najviše glavobolje zadaje odgovor na pitanje kako svoj proizvod uopće kanalizirati da ga potrošač vidi i upozna. Osobito za početnike: Ukoliko smatrate da još niste dorasli samostalnom izlaganju (što može značiti da vas brinu tehnički detalji oko same organizacije. probati i naposljetku ocijeniti jest ona nit koja je sajmove održala jednim od bitnih čimbenika uspjeha tvrtki. radio i TV reklame. Ali to ipak znači izlazak na tržište. Tu ćete pronaći i informacije o sajmovima koji se sufinanciraju. valja znati nekoliko bitnih stvari o pripremi. Zašto izlagati Pojaviti se na sajmu znači uložiti dodatni novac i vrijeme u nešto što je neizvjesno . no da biste se doista i uspješno predstavili (i prodali). Dovoljno je da se obratite Hrvatskoj obrtničkoj komori. nove kontakte.

televizor i video.. kao i veličini proizvoda koje namjeravate izložiti. koji je usmjeren samo na određenu vrstu proizvoda npr. Ukoliko samostalno izlažete. od stručnjaka do građanstva. Za svaki proizvod bitno je osmisliti kako ga atraktivno istaknuti. Prostor morate dobro osmisliti. ali pruža velike mogućnosti Danas se nudi toliko novotarija koje vam u tome mogu pomoći. kao i (atraktivnom) načinu kako ga izložiti. bitno je i doba godine kada se sajam održava. Najčešći su sajmovi otvorenog tipa. tom poslu prionite s puno truda i odgovornosti. Biti atraktivan izlagač ključ je kojim ćete pobuditi barem prvo zanimanje. Tako ćete posebno istaknuti novi proizvod. Koliko ćete djelatnika trebati ovisi i o veličini sajma. građevni materijal. Uspješna promocija Upravo će vam planiranje i organiziranje promotivnih aktivnosti tijekom sajma biti najbitniji zadatak. Na vrijeme razmislite i o smještaju djelatnika. razni zvučni efekti. rokovnika. a sezona je bitna i za poljoprivredne proizvode. olovaka. npr. Nastup na inozemnim sajmovima znači trošak. dati što više informacija na što jednostavniji način i uz sve to ostaviti upečatljiv dojam. procijenite veličinu prostora koja bi bila najoptimalnija za vaše potrebe. cjenike. nećete se predstavljati na kraju sezone. 174 . broju unaprijed ugovorenih poslovnih razgovora. očekivanom posjetu. postaviti pano. računajte na to da će vam trebati više osoblja. njišu se. posjetnice. na koje mogu doći svi koji žele.Kvalitetna priprema Svakako najprije morate sastaviti uži krug sajmova za koje ste zainteresirani i za koje ste se uvjerili da bi bili pun pogodak za predstavljanje vašeg poslovanja. Postoje i sajmovi zatvorenog tipa na koje se dolazi s pozivnicom i ti sajmovi okupljaju proizvođače iste djelatnosti. a ukoliko ste usavršili već postojeći. pri čemu nemojte zanemariti niti cjelokupni estetski dojam vašeg prostora. da je problem odabrati što. referentne liste. laptop s printerom. rotacione vitrine. vrećica. objekti s porukom koji vise. Ovisno o proizvodima koje nudite. upaljača. Možete pripremiti i kataloge. To mogu biti panoi upadljivih boja.. ako plasirate proizvod ili uslugu tijekom turističke sezone. osobito ukoliko je plasman vašeg proizvoda vezan uz sezonski karakter. Kod odabira sajma vodite računa o tome da sajam tematikom zadovoljava vaše proizvode (na sajmu cvijeća sigurno nećete izlagati kožnu galanteriju). također su dio promo materijala koje je poželjno dijeliti posjetiteljima. Već na samom početku razmišljajte i osoblju koje će raditi na vašem štandu. Nakon što ste odabrali sajam. Vodite računa i o zemlji odnosno regiji u kojoj se sajam održava. prospekte. baloni. letke. nastupiti možete na općem ili pak specijaliziranom sajmu. a da budete sigurni da ćete odskakati od konkurencije. Promidžbeni materijali odnosno sitni darovi uporabne vrijednosti poput privjesaka. Naravno. Tu morate voditi računa o količini. istaknite poboljšanja. CD-e. a ono može biti presudno.

broj poslovnih kontakata. transport. Sve te aktivnosti zahtijevaju financijski izdatak te unaprijed planirajte potrebna sredstva. Neka vam uspjeh na netom završenom sajmu nikad ne bude granica. Mislite na to da morate platiti osoblje. da ne bi bilo 'iznenađenja'. prostor.priprema promotivnih materijala. Tportal 175 . . .pravodobna prijava.osmišljavanje nastupa. Taj trošak. može biti mnogo manji ukoliko se odlučite na kolektivni nastup. . broj prodanih proizvoda. uvijek razmišljajte kako nastupiti još atraktivnije. . kvalitetnije i unosnije. ponavljamo. osnovni koraci kod pripreme nastupa su: . . broj upita posjetitelja te uspješnost prezentacije proizvoda. Također je vrlo je poželjno ciljano pozvati 'goste od interesa' i to pozivnicama uz koje ste priložili ulaznice.izbor prostora na kojem se izlaže. uključujući i poziv potencijalnim partnerima.najava nastupa na sajmu. Ukratko. Pokazatelji uspješnosti sajma Za vas kao izlagača uspješnost sajma prije svega pokazuje broj ugovorenih poslova. prijavnu pristojbu.izrada prateće carinske dokumentacije. pisanim i elektronskim.Nastup na sajmu također najavite i popratite oglašavanjem u medijima.

grupa i timova reklamnih klonova. Nabrajanje podataka o tiraži. zlatari i građevinari bili su kraljevstvima nadaleko poznati. Konkretno. o distribuciji. Prvi pristup poznat je iz davnih vremena. ne može više nikoga impresionirati. Jedini problem koji se javlja kod usmene predaje kada se radi o obrtima jest da traži duži vremenski period u kojem je potrebno pametno i poslovno odraditi svaki posao. Moment koji dodatno otežava prodaju oglasnog prostora neizostavno je pitanje poduzetnika koliko će takvo oglašavanje biti učinkovito. Prvi način je « promidžba od usta do usta « ili usmena predaja i način drugi. osobito slijedeći podatak. ako ne vjerujete. a kada bih išao do škole pjevušio bih je sa nekoliko izmišljenih riječi koje najviše sliče originalu. oglašavanje putem medija. bio bih jako sretan jer sam znao kako sam u toku sa trendovima. Nije se trebalo mnogo misliti tko će konju popraviti ili zamijeniti potkovu. vi posla imate i možete sa cijenom odskakati od konkurencije. Uostalom što bi se dogodilo kada bi vaš klijent dao novac. U biti ljudi vas traže. Veliki Michelangelo sam je volio reći : « Ne smijem doći na loš glas.Otvorite vašu omiljenu internet stranicu. koliko će se povećati prodaja. Najbolji kovači. ili novine pa prebrojte promidžbene poruke. Znači li to kako je oglašavanje samo bacanje novca u vjetar ? Treba li vam oglašavanje ? Kako kvalitetno promovirati posao za nula kuna? Podijelio bih oglašavanje u dvije najosnovnije grupe ili bolje dva načina na koja možete se oglašavati. 176 . pažljivo bih gledao novo otkrivenu kabelsku televiziju i čim bih prepoznao neku poznatu marku. isprobajte slijedeći mini test. Slijeganje ramena još uvijek je najčešća reakcija i siguran sam kako vas takav odgovor ne zadovoljava.Vrijeme i trud koje ste uložili u izgradnju vašeg posla napokon donosi plodove. cijenjeni ste. Proječan broj promidžbenih poruka što ih vidimo i čujemo u jednom danu kreće se u rasponu od 2500 do 3000 komada što nam se čini prevelikim brojem.PROMIDŽBA TVRTKE ZA NULA KUNA Poslujete li već neko vrijeme nemoguće je da ste izbjegli komercijalistu lokalne marketinške agencije koji vam je ponudio oglasni prostor.Vaše odbijanje oglašavanja logičan je korak. korištenje medija u svrhe promidžbe ima svoju najveću prednost u mogućnosti da dotakne svaki kutak zemaljske kugle. Neki od klijenata bi se iznenadili da tome nije tako. Znam kako im nije nimalo lako uvjeriti i pridobiti klijenta da se oglasi u današnje vrijeme kada smo zatrpani beskonačnim i neprebrojivim promidžbenim materijalima. a vi mu zauzvrat objasnili kako će dobiti proizvod za 2 – 3 dana. Kad sam bio dijete. gledao bih spot na MTV. sutradan bih već tu istu pjesmu slušao na radiju. Ideja o kloniranju postoji odavno i uspješno funkcionira kada je u pitanju oglašavanje. kada pomnožite dnevni broj promidžbenih poruka sa brojem dana u godini i recimo 80 godina života dobijemo broj od upućenih nam 72 000 000 promidžbenih poruka. Milijunski redovi ljudi. Na istom principu u današnje vrijeme funkcioniraju mikro i mali obrti. jer tada neću imati ništa posla». imate ime i prezime. I da to učini za nekoliko minuta. Moglo bi se reći kako imate siguran posao. Malo statistike prije nego se obračunamo sa medijima. o specijalnim popustima samo za vas. ali da niste sasvim sigurni hoće li biti funkcionalan i estetski prihvatljiv. Glavna prednost tog višestoljetnog načina oglašavanja je činjenica kako se radi o besplatnom i najučinkovitijem načinu dolaska do klijenta. kada vlada recesija. Za razliku od usmene predaje. Značilo bi to kako ne cijenite dovoljno svoj rad. Jeste li se iznenadili ? Jeste li mislili da će biti manje poruka ? Brojevi su me oduvijek fascinirali. Ali zato.

Kako klijenti najčešće pronalaze tvrtke kojima daju svoje povjerenje možete vidjeti iz tablice koja je preuzeta sa web stranice http://www.net). Iako se radi o američkim autorima. obaviti razgovor. internet pruža dodatnu mogućnost da se na najjednostavniji način pokažete cijelom svijetu. samo nekoliko osnovnih crtica. Sve se više poslovne komunikacije odvija putem e-maila. ispunite nekoliko polja sa osnovnim podacima. poslana. Mikro i male tvrtke imaju mogućnosti da uspiju u promidžbi svojeg poslovanja korištenjem mreže zadovoljnih klijenata i interneta. koji će ponuditi novo rješenje.ponistra.. Naime. Nisam to istraživao. Medij koji se razlikuje od gore navedenih je internet. Rast tvrtke počiva na ljudima koji rade na takvim razvojnim i organizacijskim 177 . Baš svi žele biti PR agenti. imate li dobru ponudu . ali s druge strane. Traženje ponude stvarno ne zahtijeva u početnoj fazi toliko nepotrebnih razgovora. Televizija tu. ali vjerujem da se nešto bitno po pitanju cijene koštanja sekunde etera nije promijenilo. već i osobnim odnosom koji treba respektirati. Za sada. mali podsjetnik . organizirati logistiku unutar tvrke.uložili ste samo malo svog vremena i 0 kuna. Njegova najveća odlika . ali nema toliko tvrtki u Hrvatskoj. obrađena ) može vidjeti koliko je tvrtka ozbiljna. Ako vam se u startu ne sviđaju. Posjetite stranice http://www. rezulati istraživanja se sa lakoćom mogu preslikati na našu poduzetničku klimu. zatim su na drugom mjestu radio postaje. naravno. rodbinu poznaju li ili preporučuju li nekoga tko bi vam taj posao mogao odraditi kvalitetno.interaktivnost osvojila je svijet. Zadovoljan kupac je vaš najbolji prodavač.changethis. ako ne. ako joj zaustavite dah na nekoliko minuta. Povoljnije sigurno ne možete proći. koji će pronalaziti nove partnere. osjetiti kako sugovornik razmišlja. baza koja je uvezana ne samo profesionalnim. časopici. po mogućnosti za neke jako ozbiljne i velike tvrtke i velike novce. Njegova preporuka zlata vrijedi. Iako sa nepreglednim brojem stranica.com. autora Ben McConnella i Jackie Huba ( njihovu knjigu The Customer Evangelism Manifesto možete preuzeti sa http://www. ideju. prijatelje. Taj segment najbliži je svijetu koji nas okružuje. Zašto krenuti sa stranicama koje ne odgovaraju potrebama ? To možete učiniti iz dva razloga : prvi je cijena. vodi glavnu riječ. Na Vama je dalje da se prilagodite konceptu koji možda ne priliči vašem poslovanju. Mikro i malim poduzetnicima trebaju ljudi koji će prepoznati i istražiti tržište. što u današnje vrijeme predstavlja minus jer se na bilo kakvu povratnu informaciju čeka duže vrijeme.idejama.Najveća prepreka u cijeloj toj priči sa medijima jesu naravno troškovi. publikacije. Nekima to doduše predstavlja problem jer žele čuti glas sa druge strane.prolazite. i učincima oglašavanja) izgubiti ćete se. Tvrtka je živo biće. O tome koliko je ovo istina najbolje se možete uvjeriti kada kupujete nešto za sebe. Pogotovo što se na osnovu same ponude ( kako je napisana.com. Riječ je o vrstama medija koja imaju jednosmjernu komunikaciju prema tržištu. Promidžba tvrtke samo je jedan mali segment marketinga koji je u ljubavi sa medijima. odaberite obrazac i za nekoliko minuta imate internet stranice vaše tvrtke. Nije to loše. Brzinom kojom ljudi reagiraju ako im ponudite nešto što ih uistinu interesira može se mjeriti minutama. 'creative' direktore i slična zanimanja. daje tu crtu glamoura koji se obično veže uz 'art' direktore. Uvijek istraživanje započinjemo pitajući poznanike. ako joj zaboravite dati kisik ( u ovom slučaju ekvivalent bi bili rezultati o istraživanju tržišta.. različite vrste oglasnika itd. radi se o odnosu 1 : 3 u korist načina promidžbe putem usmene predaje. a drugi je da se na osnovu onog što objavljujete na stranicama može koristiti u izradi stranica koje vam kasnije web dizajn studio dizajnira na način koji više odgovara vašem poslovanju. viziji. To je baza na kojoj gradite.blogger. do slijedeće prilike primite srdačne pozdrave. novine. kako se izražava.

dio neizostavnog komuniciranja sa javnošću. Za takav posao i čovjeka vrijedi izdvojiti sredstva. Po mojem mišljenju to su konkretni poslovi uz.net 178 .projektima. naravno.ponistra. www.

financijsku zajednicu. koji je nakon uspješnog rada u Europi. a ne da ih šalje. Nije angažirao savjetnike. slušate i učite prije nego skočite Ne srljajte s odlukama i najavama prije intenzivnih konzultacija i analize. Tih 100 dana otvara jedinstvene mogućnosti. Peter Baker. poslova i funkcija. koji je simbolizirao način na koji želi voditi kompaniju. godine postaje glavni direktor poštanske i logističke skupine TNT sa sjedištem u Nizozemskoj. Nakon nekoliko mjesecio otišao je iz kompanije. Dobio je na uvid različite kutove gledanja na stvari i dao signal kompaniji da je on ovdje da prima poruke. U prvih 100 dana. To je označilo promjenu sustava vrijednosti u kompaniji. Bio je to uspješan strateški potez. te da on ima bolji pristup. Svojim ponašanjem. formiranje tima i razumjevanje situacije. saslušati kolege. Glavni direktori često misle da su drastične promjene neophodne. te da dobije potporu za ona područja u kojima je slabiji. odlučite i izvršite. on predlaže da ga se izmisli. Bio je to godišnji skup 250 najviših managera. To vrijeme iskoristio je za slušanje. vlasnike dionica. ali također predstavljaju ogroman rizik. Pitao ih je o poslovanju i o tome kakve savjete imaju za njega i kompaniju. te da kritizira prošlost. kupce. Kolegama je izjavio da nije zadovoljan njihovim radom. poslu ili politici da moraju u prvih 100 dana svog djelovanja uvesti radikalne promjene. Razgovarao je sa 35 osoba u svijetu. bilo u sportu. izlažu se opasnosti da će propustiti mnoga mišljenja koja bi im poslije mogla biti korisna. • Podijelite moć.SINDROM SLONA U STAKLANI Opsesija novih vođa. Njegova velika ideja nakon 100 dana nije bio novi proizvod ili novo tržište. također je neophodno da vođa shvati svoje prednosti i mane. te nakon analize. 179 . Upravo to je sindrom slona u staklani. potrošače. istražiti prošlost kompanije i konkurente. Nađite vremena da gledate. Ako nije planiran takav neki događaj. nego je prvo iskoristio intelektualni kapacitet u kompaniji. Ne skrećite na sporedne stvari. osmisliti strategiju i osmisliti plan. Tome se u svakom slučaju treba oduprijeti! Prije svega treba izaći iz ureda. U tom periodu on nije bio u centru pozornosti. ali dovoljno je postupno i polagano mijenjanje. u listopadu 2001. imenovan direktorom tvrtke u Aziji. Najvažniji doprinos glavnog direktora je redefiniranje svrhe i smisla smjera u kojem se organizacija kreće i to u suradnji s drugima. Dobar primjer je američki direktor. U prvim danima usredotočite se na stvaranje svog plana. važno je da glavni direktor djeluje odlučno nakon nekoliko mjeseci rada. jer su svi bili usredotočeni na taj skup. Najsnažniji glavni direktor je onaj koji poveća moć ljudi oko sebe. otuđio je od sebe kolege i podređene i izgubio podršku svog globalog šefa. • Dijagnosticirajte. Čim je stigao prebrzo je iznio stvari koje smatra problemom i koje on mora mijenjati. Novi vođa koji djeluje bez razmišljanja izazvat će protureakcije. Bez obzira kolika bila potreba za promjenama. Svi koji misle da moraju govoriti u prvih 100 dana kaže. iz različitih regija. Svaki novi vođa izložen je pritisku da što prije promjeni strategiju i da obećanje za buduće rezultate. može prouzročiti veliku štetu. već odluka da se prestane sponzorirati golfske turnire i da uđe u dugoročno partnerstvo s Programom za hranu Ujedinjenih naroda. Kada je došao na to radno mjesto već je u dnevniku imao upisan veliki događaj za sljedeći siječanj.

vaše polurazrađene ideje mogle bi biti preuzete kao dobre. • Familijarnost može za čovjeka iznutra biti velika zapreka pri donošenju teških odluka. • Budite spremni na štetu koju će posao nanijeti vašem privatnom životu.• Tražite savjete od ljudi koji su vam naklonjeni. • Izbjegavajte spekulativne rasprave sa zaposlenicima . Privredni vjesnik 180 . Praktički svaki novi glavni direktor kaže da se mijenjaju njegovi odnosi s prijateljima i obitelji • Ne gubite vrijeme na česititanje samom sebi. izvršni tim i zaposlenike. pitanje je kako steći vjerodostojnost. Morat ćete se svjesno pokušati približiti ljudima već na početku mandata. • Za čovjeka izvana. Usredotočite se na upravni odbor. • U svom rasporedu ostavite dovoljno vremena za razmišljanje i spontane razgovore. Vaše poruke moraju biti jasne i jednostavne i često ih ponavljajte. ali nisu ulizice.

Impresionirajte profesionalnošću. konzultirajte se i sa starijim osobama. u trenutku i na mjestu gdje bismo ne najmanje nadali. S druge strane. Jednom kada ste ideju zabilježili. 4. Mnogo čitajte Baš kao i vaše tijelo. Otiđite u fitnes centar. Otiđite bilo kamo na novo mjesto i pustite mozak i tijelo da slobodno dišu. Ne dajte da vas to zaustavi. 3. Jer ideje su poput voća. a ne promašenom originalnošću. a ponekad nismo ni svjesni koliko smo joj blizu.DESET IZVORA DOBRIH IDEJA S idejama sve počinje. Iza njih je veće iskustvo nego vaše. 1. Začudili biste se koliko običan razgovor s djecom pomaže da uđemo u njihov način razmišljanja. Nemojte se truditi biti pretjerano duhoviti prilikom pisanja prijave. Oduševit ćete se onim što ćete dobiti kada ostavite mozgu vremena da razmisli. diktafon ili rokovnik u svakom trenutku. njihova nedužnost nije pokvarena iskustvima odraslih. najbolje su kada su svježe. Pričajte s njima o svemu što vas muči i bit ćete zadivljeni s njihovim odgovorima. Imajte uz sebe notepad. zaboravit ćete ih. Najbolje su vježbe kroz izazove i ohrabrenja. Saznajte kako su oni sebe razvijali i na koji su način trenirali mozak za nove ideje. mozak nam 'ne radi'. Ponekad se možemo dosađivati jer nam mozak 'ne radi'. pa je često radno mjesto jedno od najlošijih izvora ideja. Nosite notepad Kada briljantna ideja dođe. No vrlo često dobre ideje dođu sasvim neočekivano. a perspektiva dobro istreniranog mozga može vas uputiti kamo krenuti. Čitajte poslovne novine i časopise. Evo nekoliko savjeta pomoću kojih možete prekinuti sušu u idejama i pokrenuti svoj mozak na ubrzan rad i svježe inspiracije. Iskustvo će pomoći u razvoju novih ideja Vrlo često se osjećamo zakočeni i nemamo inspiracije ništa napraviti. Vaš mozak se automatski prebaci na drugačije raspoloženje. Prošećite. 5. Ne oslanjajte se na mentalne zabilješke. i vaš duh treba vježbu. Jedan od pozitivnih načina kako možete mozak potaknuti na stvaranje ideja jest čitanje knjiga pametnih i uspješnih ljudi na osnovu vlastitog iskustva. budite spremni sačuvati je. upotrijebite je čim stignete. 181 . no ponekad smo aktivni poput Einsteina. jer će to potaknuti vašu inspiraciju. pa su sasvim iskrena. Oni na svijet gledaju s otvorenom radoznalošću. Preskočite generacijski jaz Mozak djece je uvijek svjež i neopterećen društvenim pravilima. Pustite idejama kada dođu da isplivaju poput plimnog vala i sačekajte da se 'osuše'. Sjednite pored jezera. Kada ste za stolom možda nećete dobro funkcionirati. Potaknite kreativno raspoloženje Ponekad moramo odustati od mnogih dobrih prilika. Problem je u tome da briljantne ideje neće doći onda kada biste vi to željeli. Najbolje od svega je to što se djeca ne trude impresionirati druge. 2. Stvorite kreativno ozračje Ponekad je jedino što je potrebno za novu ideju promjena okoliša. pa čak i blizu kreveta (za iznenadne ideje u 2 ujutro). Prava ideja nas inspirira i vodi prema uspjehu. ali je do njih ponekad teško doći.

7. iskušajte nove načine kako nešto napraviti. nove načine. pjesma. T-Portal 182 . Držite se onoga što znate Dobro je pustiti mislima da lete. koje vode iz jedne u drugu. razradite ideju sa stručnjakom za to područje. Makar to u početku zvučale i kao apsurdne i nemoguće ideje. Primjerice. mjesto ili osoba koji vas uvijek oraspolože i nadahnjuju na lijepe stvari? Iskoristite to i napravite sve da si ugodite te iskoristite čarobnu moć svojih muza za stvaranje novih ideja.. Prave ideje često dođu u neobičnim situacijama. Na kraju. 8. Proširite stare ideje Ideje su kao kompjuteri. no svome mozgu daju kreativnu injekciju koja može rezultirati divnim idejama. Zatim ih strukturiraju kao cjeline.6. ne pokušavajte se baviti financijama ako ste dizajner. Dodajte nove detalje. Trenutak za. Nabacite ideje na papir Ovo je vrlo popularna vježba među piscima: samo stave ispred sebe olovku na papir i zapisuju što god im padne na pamet. Zaboravite na trenutak na protokol. Ideja može u jednom području funkcionirati savršeno. no u drugome može ispasti čista katastrofa. Svako malo traže da ih se nadogradi. 9... Uzmite svoju staru ideju i razvijte je. A gdje je vaša muza? Postoji li predmet. no mogu vas zaslijepiti da ne vidite cijelu panoramu ideja. još bolje za vas! 10. mogu završiti nečim što se potpuno ne uklapa u koncept. S vremena na vrijeme prekršite pravila.. Vodiči su dobri. no u isto vrijeme držite se područja svog zanimanja. Ako je potrebno da uđete u strana područja. Mogu li se kombinirati s drugim idejama? Ako mogu.

183 . osjećaj i znanje po kojem vode svoje tvrtke. vizualiziranje finalnog proizvoda. Apsolutno sve na ovome svijetu. što čitaju. pa se koristeći istraživanjem dovodimo u situaciju da imamo pregled situacije malo jasniji nego kada igramo samo na osjećaj.ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA ZA MALE PODUZETNIKE Barem je u današnje vrijeme lako biti istraživač. svakim pitanjem koje ima veze sa našim potencijalnim klijentima. hobije. No s vremenom. prikupljanje i obradu informacija dolazi se do otkrivanja novih poslovnih prilika. konkurencijom dolazimo bliže definiranju koncepta koji ce privući kupce. Kroz istraživanje. te još mnoge korisne informacije. odabira idealne lokacije poslovnog prostora. konektiraš se na internet i pustolovina može početi. međutim ponavljam kako se možda naleti na zid kada imamo vlasnika koji apsolutno zna što i kako misle kupci. Potrebno je odraditi staž na netu. utvrđivanje stvarnih očekivanja kupaca glede proizvoda ( kako ne bismo ponudili manje od tržišnog standarda )…itd. upališ kompjuter. nemate baš ideju kako otkriti baš ono što vas interesira. što je protivno svim zakonitostima prirode.Ukucaš i pritisneš tipku enter. Zaključak je jasan. U današnje vrijeme tehnološkog super brzog napretka postoji nevjerojatno mnogo alata sa kojima se na brz i prilično lagan način može doći do važnih poslovnih informacija. Kada se radi o tvrtci u kojoj je vlasnik direktno uključen u prodaju. onda se javljaju pitanja na koja netko tko se bavi marketingom. a to nam je najvažnije. imamo različite navike. uslugu ili oboje • kakvom cjenovnom politikom ući na novo tržište • trebamo li proširiti ponudu ili zadržati još neko vrijeme postojeći nivo ponude • pratimo li što radi konkurencija. Ipak velika vjerojatnost je da ćete se naći u neugodnoj situaciji da od milijunskog broja stranica na kojima možete nešto saznati o traženom pojmu. izrade web stranica. do spoznaja kakva nam promidžbena akcija treba kako bi pretekli na trenutak konkurenciju. pa nema opravdanja. Iskrenog sam mišljenja kako mali nikada neće postati dovoljno veliki ukoliko zanemare proces istraživanja. uz malo prakse doći ćete barem malo lakše do podataka koji vam trebaju. jer imaju svoju percepciju tržišne situacije. bilo koji pojam dostupan je u dva koraka. slušaju itd…. Većina malih poduzetnika još uvijek u začetku razgovora o temi istraživanja smatra kako se radi o nepotrebnom trošku. kakva je njena ponuda • tko je sve naša konkurencija • tko su naši najbolji kupci • koliko posto posla donose naši najbolji kupci • koji su njihovi motivi kupnje • gdje žive. Iako ponekad sami nismo svjesni da istražujemo dok surfamo internetom. Nismo svi jednaki. Neka od aktualnih pitanja su: • što ponuditi kupcima proizvod / robu.Ako se planira rast i kada se počinju dovoditi novi ljudi u tvrtku. Svrha marketinga je pronaći ono sto kupci traže i to im ponuditi. bilo koja informacija. načina oglašavanja proizvoda. proizvodima. točnije istraživanjem tržišta treba dati odgovor. Sjedneš. Rezulati istraživanja dati će obilje informacija koje se mogu primjeniti na nevjerojatno puno načina. počevši od prodajne politike. Istraživanje tržišta mora prethoditi svakom ozbiljnom poslu. onda prigovor da istraživanje nije potrebno drži vodu samo onda ukoliko tvrtka neće rasti.

nije potrebno biti doktor ekonomije.Slučaj. da kada se radi o proizvodnji i prodaji namještaja po narudžbi. marketinga da bi se otkrile stvari koje utječu na poslovanje tvrtke. Ne tako davno napravili su istrazivanje na grupi malih poduzetnika sa ciljem da saznaju koliko im je pomogla investicija u istraživanje tržišta. ili u slobodnom prijevodu poznavali su jako dobro svoje tržište ). Osim toga prigovori su bili usmjereni i na nedostatak inicijative da se predlože nova rješenja od strane prodavača.Većina njih nije željela dati pojedinačnu ocjenu kako ne bi poremetili odnos sa prodavačem. www. Nevjerojatne su informacije koje se ispisuju na ekranu dok igrač izvodi slobodna bacanja. Najviše negativnih prigovora bilo je po pitanju cijene koštanja proizvoda. Također ne moraju se raditi ogromne studije koje će samo na kraju kupiti prašinu na policams ili trunuti u ladicama. Čak 84 % poduzetnika je uvjereno kako su im informacije dobivene istraživanjem dobro došle u realiziranju uspješnog poslovanja tvrtke. koju očito nisu svi razumjeli. Da ne bi stvorili prevelik mit oko istraživanja. dok je samo 6 % poduzetnika pokazalo nezadovoljstvo dobivenim rezultatima( znali su kakvi će biti rezultati. maksimalnim angažiranjem oko kupca da dobije upravo ono što traži. Bez obzira na osobno mišljenje prodavača da su dobro odradili svoj posao. dok oni koji su to učinili nisu imali konkretne prigovore. Tko prati NBA košarkašku ligu zna kako su Amerikanci ludi za statistikom. a sve u cilju vašeg što kvalitetnijeg poslovanja. Isto rade i na poslovnom planu. obavio sam nekoliko kratkih intervjua s kljentima.net 184 . Poslije svega napisanog nadam se kako sam vam dao impuls da ipak malo razmislite o mogućnostima koje vam može otvoriti kvalitetno istraživanje. sa namjerom da saznam koliko su uistinu bili zadovoljni pruženom uslugom. Jako je bitno u samoj postavci misije tvrtke. Dovoljno je biti samo malo angažiraniji pa da se istraživanje učini zanimljivim i korisnim za poslovanje. treba znati vrednovati stvari i na pravi način ih objasniti klijentu.ponistra. Za kraj malo rezultata istraživanja. Cijenu u tom slučaju tada treba i opravdati prije svega kreativnošću.

FAKTORING - ZAŠTITA OD RIZIKA NEPLAĆANJA
Poslovanje poduzeća danas ne ovisi samo o tome koliko dobro obavlja osnovnu djelatnost, već i o navikama i platežnoj sposobnosti kupaca. Loša platna disciplina, sve češći stečajevi, te povećana neizvjesnost u poslovanju, snažno utječu na uspješnost poslovanja poduzeća, koja mogu radi navedenih razloga i sama zapasti u poteškoće s likvidnošću, nagomilati gubitke, a sve to dovodi do smanjenja kapitala To utječe na njihovu sposobnost podmirenja obveza, slabi njihov bonitet i kreditnu sposobnost, što dovodi do nepovjerenja banaka i poslovnih partnera. Rizici neplaćanja i kašnjenje s plaćanjem mogu ugroziti čak i postojanje samog poduzeća, jer potraživanja prema kupcima obično predstavljaju veliki dio imovine poduzeća. Kod traženja optimalnog rješenja za spomenute poteškoće nailazimo na faktoring. Što je faktoring Faktoring je moderna financijska usluga, koja na jednom mjestu s jednim ugovorom, uklanja sve nedostatke pri prodaji na kredit (odgođeno plaćanje) bez dodatnih osiguranja do kupaca u zemlji i inozemstvu. Na jednom mjestu, jednim ugovorom omogućava se ustupatelju potraživanja financiranje poslovanja, zaštita pred rizicima neplaćanja, unovčavanje, naplata, vođenje saldakonti potraživanja, praćenje statistike plaćanja kupaca, itd. Faktoring nije posve tipski posao. Koje će od navedenih usluga biti uključene u pojedinačni ugovor ovisi od želja te mogućnosti komitenta i faktora. Kombinacija financijsko-osiguravajuće usluge je glede na troškove i rezultate iznimno konkurentna. Posebno je primjerna za brzo rastuća poduzeća, koja pomoću faktoringa financiraju rast opsega poslovanja te otklanjaju rizik neplaćanja. Prednosti faktoringa za ustupatelja-prodavača Glavne prednosti faktoringa sa stajališta ustupatelja–prodavača možemo sažeti u: 1. Likvidnost. prodavač ne mora čekati na nesigurna očekivana plaćanja potraživanja, novcem može raspolagati već idući dan po ispostavljanju računa. 2. Sigurnost. u slučaju neplaćanja s kupčeve strane faktor izvršava plaćanje potraživanja, obično najkasnije u roku 120 dana po dospjelosti potraživanja. 3. Ušteda vremena i novca. Faktor brine za stalno, ažurno i preciznoadministrativno praćenje ustupljenih potraživanja i periodično dostavlja izvješća o prometu i stanju potraživanja, primljenim uplatama i prosječnim zakašnjenjima, šalje opomene te vrši unovčavanje i naplatu potraživanja. 4. Omogućuje rast poduzeća, na osnovu tekućeg i budućeg poslovanja istog. Financiranje od strane faktora ne opterećuje limite kod banka, suprotno tome, pozitivno utječe na bonitet i kreditnu sposobnost, jer prodavaču - ustupatelju potraživanja omogućava da sredstva vezana u potraživanjima iz poslovanja u najkraćem mogućem vremenu pretvori u novac. 5. Osigurava veću konkurentnost poduzeća na tržištu. Prodavaču ustupateljupotraživanja omogućava, da domaćim i inozemnim kupcima sigurno prodaje na kredit i na taj način ponudi konkurentne uvjete prodaje i plaćanja. Prednosti faktoringa za kupca-dužnika Faktoring ima prednosti i za kupca-dužnika. U slučaju, da faktor jamči za plaćanja dobavljačima (domaćim i/ili inozemnim) kupcu omogućava poslovanje sa odgođenim

185

plaćanjem ili produženjem roka plaćanja, čime se izbjegava avansno plaćanje tj. osiguravanje plaćanja akreditivima i bankovnim garancijama. Faktoring poduzeća nisu konkurencija bankama i zapravo se njihove djelatnosti nadopunjavaju. Faktoring je izrazito kratkoročni izvor financiranja koji poduzeća moraju upotrebljavati za plaće, sirovine i repromaterijal. Omogućava im brzi rast, bez rizika a to je opet odlično i za banke jer će klijenti trebati kratkoročne i dugoročne kredite kako se bude razvijao i investirao u poslovanje. Njegovo poslovanje neće biti opterećeno financijskim dubiozama (komercijalnog izvora). Primjer jedno-faktorskog sistema Jedno-faktorski sistem, primjenjuje se za tržišta koje može samostalno pokrivati jedan faktor (kada faktor poznaje ekonomsko – pravnu okolinu domicilne države klijenta-prodavaoca i dužnika-kupca)

1. Prodavatelj kupcu isporučuje robu i izdaje račun. 1a. Prodavatelj (odmah nakon isporuke) potraživanje ustupa faktoru (PFZ) tako da mu izda kopiju računa i izjavu o ustupanju koju osim ustupatelja potraživanja potpisuje i kupac. 2. PFZ može već sljedeći dan prodavatelju uplatiti predujam u visini 80% do 90 % nominalne vrijednosti potraživanja, umanjen za naknadu i proviziju faktoringa. 3. Dospijećem potraživanja kupac primljenu robu plaća na faktorov račun . 4. PFZ obavlja proračun za dospjelo ustupljeno potraživanje i prodavatelju uplaćuje razliku do pune vrijednosti računa, umanjenu za kamate za date predujmove Primjer dvo-faktorskog sistema Pomoću dvo-faktorskog sistema faktor omogućava financiranje, unovčavanje i naplaćivanje, te zaštitu od rizika neplaćanja kupaca u regionalno udaljenijim zemljama u inozemstvu (faktor ne poznaje dobro pravno-ekonomsko okolinu u državi kupca). Na osnovi prijenosa potraživanja, a time i rizika na faktora, stranim partnerima može domaći izvoznik ponuditi prodaju na kredit (odgođeno plaćanje) i to na otvoreni račun, bez bankovnih garancija i akreditiva. S ovakvom sigurnom prodajom na kredit, domaći izvoznik može i inozemnim kupcima ponuditi povoljnije uvjete plaćanja.

186

1. Prodavatelj (izvoznik) kupcu isporuči robu i izda račun. 1a. Prodavatelj ustupa potraživanje izvoznom faktoru i u tu mu svrhu izda i izjavu o ustupanju s kopijom računa i ostalih dokumenata koji dokazuju postojanje potraživanja. 1b. Izvozni faktor prema unaprijed dogovorenom postupku ustupa potraživanje uvoznom faktoru u zemlji kupca (uvoznika). 2. Izvozni faktor prodavatelju uplaćuje predujam u visini 80 do 90 posto od nominalne vrijednosti ustupljenih potraživanja, umanjen za proviziju za faktoring. 3. Dospjelošću potraživanja kupac plaća primljenu robu uplatom na račun uvoznog faktora. 3a. Uvozni faktor najkasnije sljedeći dan prosljeđuje sredstva izvoznom faktoru 4. Izvozni faktor proračuna plaćanje za ustupljeno potraživanje i prodavatelju uplaćuje razliku do pune vrijednosti računa, umanjenu za kamate i date predujmove Primjer faktorovog klijenta uvoznika U tom slučaju faktor preuzme ulogu uvoznoga faktora. FAKTOR će jamčiti za plaćanja poduzeća (kupca-klijenta) faktoru u državi izvoznika (izvozni faktor), a on neposredno izvozniku-prodavatelju. Na taj će način kupac-klijent u inozemstvu moći isposlovati i poslovanje s odgođenim rokom plaćanja, za plaćanje stranim partnerima neće mu biti potrebno osiguravati ostale instrumente osiguranja plaćanja, kao što su primjerice akreditivi, odnosno garancija. Troškovi faktoringa kod uvoznog faktoringa terete prodavatelja (vašeg dobavljača). Uvozni faktoring se može raditi jedno-faktorskim sistemom ako prodavatelj prihvaća faktora u zemlji uvoznika za partnera koji mu osigurava potraživanja.

187

1. Prodavatelj (izvoznik) kupcu isporuči robu i izda račun. 1a. Prodavatelj ustupa potraživanje izvoznom faktoru i u tu mu svrhu izda izjavu o ustupanju, s kopijom računa i ostalih dokumenata koji dokazuju postojanje potraživanja. 1b .Izvozni faktor će prema unaprijed dogovorenom postupku ustupiti potraživanje uvoznom faktoru. 2. Izvozni faktor prodavatelju uplaćuje dlomični iznos predujma u visini 80 do < o:p> 90 % nominalne vrijednosti ustupljenih potraživanja, umanjeno za proviziju za faktoing. 3. Dospjelošću potraživanja primljenu robu plaća kupac na račun uvoznog faktora. 3a. Uvozni faktor, najkasnije sljedećeg dana prosljeđuje sredstva izvoznom faktoru. 4. Izvozni faktor proračuna plaćanje za ustupljeno potraživanje i uplaćuje prodavatelju razliku do pune vrijednosti fakture, umanjeno za kamate i dane predujmove.

Preuzeto iz mjesečnika za managere i poduzetnike Poslovni savjetnik

188

KAKO ODABRATI POSLOVNOG SAVJETNIKA
Zaboli li vas zub, otići ćete zubaru. Počne li vaš limeni ljubimac proizvoditi čudne zvukove, požuriti ćete do servisa. Kad nešto zaškripi u poslovnom svijetu, uobičajeno je potražiti pomoć poslovnog savjetnika – poslovni savjetnika Koga sve možemo nazvati poslovnim savjetnikom? 1. Specijalista slobodni strijelac. Freelancer. Pojedinac koji radi kao poslovni savjetnik puno radno vrijeme, a dodatno se bavi s time povezanim aktivnostima, kao što su pisanje, predavanja, radionice i sl. 2. Honorarni poslovni savjetnik. Stalno zaposlen s punom radnim vremenom kao profesor, manager kvalitete, stručnjak u određenom području. Poslovnim savjetovanjem se bavi u slobodno vrijeme. 3. Umirovljenik. Nakon manje ili više uspješne karijere u industriji, vojsci, državnoj upravi, na fakultetu, povremeno se bavi poslovnim savjetovanjem. 4. Čovjek između dva zaposlenja. Bavi se poslovnim savjetovanjem dok traži novi posao. Taj savjetnički angažman će mu možda i postati novi posao. 5. Tvrtka za poslovno savjetovanje. Skupina specijalista za pojedina područja koji žive od pružanja savjetničkih usluga. Često puta je to manja grupa ljudi koja obilato koristi usluge vanjskih suradnika. Savjetnika ima iz svih područja – za financije, za ljudske resurse, za restrukturiranje, za kvalitetu, za privatizaciju, za marketing, ali ostaje problem – kako odabrati pravoga. Kakav bi poslovni savjetnik trebao biti? Pružanje savjetničkih usluga je pretežno individualni rad, jedan na jedan pa ljudske osobine poslovnog savjetnika mogu biti presudne za uspjeh cijelog projekta. Poslovni savjetnik bi trebao biti: etičan - pošten, istinoljubiv, iskren, čestit i diskretan širokouman – spreman razmotriti i alternativne ideje i mišljenja pažljiv promatrač – trajno i aktivno svjestan kulture i vrijednosti organizacije u kojoj se nalazi, njezinog fizičkog okruženja i aktivnosti d. dobar zapažač – uočava i razumije potrebe za promjenom i poboljšanjima e. svestran – sposoban prilagoditi se različitim situacijama i pružiti alternativna i kreativna rješenja f. uporan – istrajan, usmjeren na postizanje ciljeva g. odlučan – postiže pravovremene zaključke zasnovane na logičkom razmišljanju i analizama h. sposoban osloniti se na sebe – djeluje i radi nezavisno, a ipak djelotvorno surađuje s drugima i. komunikativan – sposoban slušati i surađivati s ljudima na svim razinama u organizaciji, povjerljiv i osjetljiv na njezinu kulturu j. praktičan – realističan i fleksibilan u pristupu, s dobrim sposobnostima raspoređivanja vremena i vođenja (stalno uzimajući u obzir činjenice i iskustvo). Vjerovali ili ne, ovo nije prepisano iz priručnika za primanje u pionire već iz međunarodno priznate norme ISO 10019 “Guidelines for the selection of quality management consultants and use fo their service” (Upute za odabir poslovnog savjetnika za upravljanje kvalitetom i korištenje njihovih usluga). a. b. c.

189

Norma na žalost ne kaže, kako sve te osobine unaprijed provjeriti? Najvjerojatnije nikako. Ali zato možete i svakako bi morali provjeriti o poslovnom savjetniku: • obrazovanje (formalno i dodatno, iz kojeg je područja, ima li to veze s onim što vam treba) • radno iskustvo (kada i gdje je radio, zašto je otišao) • prethodni rezultati (dosadašnji uspješni projekti, i oni drugi) • posvećenost trajnom poboljšavanju znanja i vještina (u prijevodu, da li i koliko često pohađa seminare, susrete, simpozije, savjetovanja, bavi li se pisanjem i prenošenjem znanja drugima). Kako bi se projekt trebao odvijati? Prije nego što angažirate poslovnog savjetnika bilo bi dobro utvrditi za što vam zapravo treba i što očekujete od tog projekta. Drugim riječima, postaviti kriterije što ćete smatrati uspješnim ishodom. Ciljevi projekta bi trebali biti specifični, mjerljivi, realistični i vremenski ograničeni. Savjestan poslovni savjetnik bi prije preuzimanja bilo kakvih obaveza trebao doći i napraviti početno snimanje i ocjenu stanja. Slijedi ponuda iz koje se vidi kako planira provesti aktivnosti i koliko će vas to koštati. Prihvatite li njegovu ponudu, zajednički ćete izraditi detaljni plan koji uključuje: • dogovorene faze projekta, kontrolne točke i rezultate za svaku fazu, tko odobrava prelazak na sljedeću • tko je sve uključen u projekt, kako će teći interna komunikacija • postoji li potreba za dodatnim obrazovanjem, kako i kad će se provesti • vremenski raspored faza i predviđeni kraj projekta • kriteriji za ocjenu uspješnosti. Na što treba posebno obratiti pažnju? U poslovnog savjetnika morate imati povjerenja kao u čovjeka, u njegovu stručnost, nepristranost i dobre namjere. Vaš poslovni savjetnik bi trebao: • izjasniti se o bilo kojem sukobu interesa koji bi mogao ugroziti provođenje posla (surađuje i s vama konkurentskim tvrtkama, sukobljeni vlasnički odnosi, rodbinske i ostale veze) • čuvati tajnost informacija (obično se dodatno definira ugovorom) • ostati nepristran pri izboru certifikacijske kuće kod konzaltinga za sustave kvalitete (za vas je prirodno da pitate, za njega bi trebalo biti prirodno da vam pruži potrebne informacije i odluku prepusti vama) • izbjeći stvaranje nepotrebne ovisnosti o njegovim uslugama (iako bi mu to bio odličan izvor stalnih prihoda) • izbjeći nuđenje usluga za koje nema potrebne kompetencije. I na kraju, nekoliko mudrih riječi poznatog (i još uvijek živućeg, rođen je 1904) gurua kvalitete – J. M. Jurana: Koga ne uzimati za poslovnog savjetnika? 1. Čovjeka kojem je samo novac na pameti, koji vjeruje da je savjetnički posao izrazito profitabilan ako ga se “dobro” proda. Takvoga uopće ne biste trebali uzimati u obzir jer mu nedostaje jedna od osnovnih stvari za profesionalni rad – etički kodeks koji postavlja interes klijenta ispred osobne zarade;

190

Obično poslovni savjetnik potpuno opernati tek oko četrdesete. nazivajući se poslovnim savjetnikom. pokupiti par projekata i konačno. Ljudski elementi konzaltinga su isto tako važni kao i tehnički. Najvažniji klijentov zahtjev je da savjetnikov izvještaj bude provodiv u praksi. ali slabo poznaje područje iz kojeg vam savjet treba. On ne vrijedi više nego što ima izobrazbe i iskustva i kao takvog ga treba promatrati. potreban je niz iskustava i zrela prosudba. a ne poslovni savjetnik. ponovno si pronaći redovno zaposlenje. ionako nikad previše omiljen. on se najprije mora upoznati sa poslovanjem iz prve ruke. kao i znanje i mentalna disciplina. 5. On ne može uspjeti kao poslovni savjetnik.” Dodajmo još samo. Uspješan poslovni savjetnik se ophodi s ljudima u klijentovoj organizaciji na način da ne prekida rad i da osigura potpunu suradnju svih uključenih. 4. posebno ako proizlazi iz vlastitih istraživanja. neće biti prihvaćen ako je izrečen na način da potiče otpor kod onih koji bi ga trebali poslušati. Mladac tek izašao iz škole. On može biti koristan savjetničkoj kući. ali malo ili ništa iskustva u nošenju sa problemima stvarnog poslovanja. jer savjet izvana. Čovjeka koji je izgubio posao pa vjeruje da. Uspjeh ovisi i o podrški managementa i stvarnoj uključenosti ljudi na svim razinama unutar organizacije. Profesor s impresivnim akademskim stupnjem i karijerom.Čovjeka koji se dobro poznaje sa rukovoditeljima. Koliko god bilo dobro njegovo temeljno obrazovanje. ali on je prodavač savjetničkih usluga. Preuzeto iz mjesečnika za managere i poduzetnike Poslovni savjetnik 191 . 3. Njegovo znanje. 6. Čovjek s neupitnim tehničkim kvalifikacijama čije je mišljenje o samome sebi toliko napuhano da je siguran kako zna sve odgovore i odnosi se diktatorski prema onima kojima bi trebao pomoći. ali on nije kvalificiran biti poslovni savjetnik dok nije premostio važan jaz između teorije i prakse. Da bi poslovno savjetovanje imalo vrijednost. uspjeh projekta ne ovisi isključivo o poslovnom savjetniku. može obići nekoliko tvrtki. može mu dati značaj stručnjaka za određeno područje. 2. često prepuštajući zasluge za svoje preporuke čovjeku unutar organizacije.

neke se opet mogu pohvaliti kako osiguravaju najbolju kvalitetu usluge.. na planiranje promidžbenih aktivnosti itd. Marketing je više. Tako nastaju brandovi. sa jedinim zadatkom da povremeno uradi nešto po tom pitanju. na kvalitetno provođenje istraživanja tržišta. a to su oni koji razumiju kretanje tržišta. Zašto je tome tako moguće je samo nagađati. Duša tvrtke privlači kupce. Imati brand znači imati klijente koji će za vas učiniti sve što im ponudite. najgledanijim medijima uz popust od nevjerojatnih 20 %. itd. na aktivno sudjelovanje u razvoju proizvoda. onda je možemo razdvojiti na dvije.IMAŠ LI MARKETING PLAN? Danas je marketing najpopularnija grana ekonomije. Baš poput čovjeka tvrtke se međusobno razlikuju u duši. dizajna ambalaže. itd. riječ market i riječ ing. potrebe klijenata mogu učiniti kvalitetne poteze. treće imaju najbolju cijenu za svoje klijente. plasmana robe. 192 . puno više od toga. web stranica. najslušanijim. Ako su zadovoljni počinju graditi sa tvrtkama emocionalni odnos. Pod tim mislim na otkrivanje novih tržišnih segmenata. Zamislimo na trenutak marketing kao dušu tvrtke. Obično se nekom nesretniku zakači papirić sa natpisom odgovoran za marketing. A znamo što se radimo za prijatelje. Ljudima iz struke nije lagano braniti svoje ideje od stalnih napada. Jedne imaju izgrađen odnos sa klijentima ( pa na tome grade svoju poslovnu startegiju ). Ljudi koji se marketingom bave ozbiljno. kažete ili predložite. koji postaje poput prijateljstva. a ljude koji se bave marketingom tržišnim inženjerima. Svi imaju svoje viđenje razvoja proizvoda. ali činjenica je kako baš svaki čovjek ima nešto za reći o njemu. Uloga je to poput glasnogovornika.. kritika i tumačenja kako marketing zapravo i nije neki jako težak posao. Ako ćemo se poigrati rječju marketing. a oni zauzvrat nude svoje vrijeme i svoj novac. Kada malo razmislite o tome shvaćate kako marketing ne može biti samo oglašavanje u lokalnim medijima. koji mora sa stpljenjem zaprimati pozive ponekad dosadnih agenata koji nude oglašavanje u uvijek najčitanijim. Marketing bi se tada mogao doslovno prevesti kao tržišni inženjering.

načini . Kako se stanare ne bi maltretiralo ponuđena je opcija da se u njihov stambeni fond mjesečno uplaćuje određena suma novaca kako bi s tim iznosom pokrili troškove vanjske rasvjete. U posao je srećom uloženo samo tri tisuća kuna. Do dan danas. U toku pregovora za postavljanje oglasnih ploča bio je pokrenut proces registracije tvrtke. Baš to neraspoloženje između stanara bio je previd zbog kojeg je ideja propala. Stvari. 193 . Proračuni su bez greške. Projekt je dostavljen banci nakon par dana. Tvrtka zbog visokog najma je poželila investirati u kupnju zemljišta kako bi podigla vlastiti proizvodni pogon. Prije dvije godine moj dobar prijatelj krenuo je u poslovnu avanturu – otvaranje tvrtke koja je imala za cilj pružanje usluga oglašavanja. ostali stanari nisu imali baš razumijevanja za poduzetnost mog prijatelja. Izračun je bio takav da se sa cijenom najma može uredno otplaćivati kredit potreban za gradnju jednog modernog pogona. Nakon financijskog plana mislio sam kako je isto učinjeno i za marekting. koja na kraju nije ni započela sa svojim radom. Naime nakon nekoliko dana od skoro pa su sve ploče bile nasilno isčupane. i muka nam je ići kod njih. i bio je glatko odbijen. Tvrtke koje su se željele oglašavati na taj način imale su u startu prvih mjesec dana gratis oglašavanje. međutim nije ništa učinjeno. sa puno fraza i obećanja. vraćanje kredita i kamate nikako nisu bili problem. U svakoj stambenoj zgradi postoje ljudi sa kojima ne pričamo. Držanje plana u glavi neće vam puno pomoći. Očekivao sam puno. Upozorio sam vlasnika kako mora se potruditi oko marketinga. Više je to sličilo na prepisani seminarski rad. ili bojanja zidova hodnika…Iako je većina predsjednika kućnih savjeta sa kojima su obavljeni razgovori pristala na to. Kako bi vam dočarao važnost planiranja. da ga jednostavno ne smijem preskočiti.Nakon nekoliko dana dospio mi je u ruke investicijski projekt kojeg je napisao financijski stručnjak.Svaki odvažni čovjek ili žena koja se odluči na pokretanje vlastitog posla mora imati marketing plan. Napisan. na jedva dvije stranice se nalazilo nešto što se planom ne može nazvati. Kad ono. ideje lako se zaboravljaju kada se ne zapisuju. Prvi slučaj je već često puta viđen u praksi. ispričati ću vam dvije priče na kojima sam i ja naučio osnove dobrog planiranja. Usluga je obuhvaćala postavljanje jednostavne oglasne ploče od pleksiglasa u stambenim zgrada. Naime to nam je svima poznato. Listajući projekt naišao sam na naslov marketing plan. Slučaj drugi.

net 194 . duhoviti.U nekoliko slijedećih tekstova nastojati ću vas upoznati sa stvarima koje su bitne kada radimo marketing plan. Do slijedećeg susreta lijep pozdrav iz Zadra. Biti ćemo konkretni.ponistra. pametni a sve sa ciljem da pomognemo vama koji imati odlučnost i ideju u stvaranju vlastitog posla. www.

Na običnom papiru ili napravite kompjuterski ispis. potrebno se koncentrirati na nekoliko važnih pitanja: Što mogu učiniti da zaradim više? Što mogu učiniti sutra da bih financijski bio još uspješniji? Na što se trebam naviknuti i u kojim područjima moram steći više discipline kako bih dugoročno ostvario financijsku neovisnost? Ako u životu ne postavljate ciljeve.USPJEŠNIJI S FINANCIJSKIM PLANOM Iako novac nije sve. treba biti i spreman na odgovornost za svoje želje i ciljeve. ili. svaki mjesec uredno podmirujete svoje podstanarske obaveze. ali ne smijemo živjeti iznad svojih mogućnosti. No. usput budi rečeno. Ciljevi nam pomažu da svoju pozornost zadržimo na onome što nam je važno. Što nam predstavlja bogatstvo Svi mi maštamo o tome kako ćemo se jednog dana obogatiti i imati 'hrpu love'. svoj uspjeh prepuštate slučaju. Naravno. Stoga počnite na vrijeme razmišljati čemu vam služi novac i koliko realno smijete potrošiti. važno je samo da taj plan imate pred sobom i da vodite evidenciju o svim troškovima. kupovati hranu i potrebnu odjeću. kakav bi život bio da si ne priuštimo neko zadovoljstvo. od njega ipak živimo i dobro je kada ga imamo dovoljno. One vam doista nisu toliko potrebne. a svaki put kada gazdi plaćate stanarinu sa sjetom pomislite na dugo priželjkivani vlastiti stan. Napravite financijski plan Napravite financijski plan u kojem ćete ispisati sve svoje izdatke. nego da ulazite u nedozvoljeni minus na računu. plaćati račune. Primjerice. primjerice. Sigurno dovoljno za mjesečne otplate putovanja u London. A ako su vaše želje veće od trenutačne plaće. banke računaju dodatne kamate! O novcu razmišljajte racionalno i staloženo. Da biste se obogatili. 195 . Zašto novac umjesto za stanarinu ne biste davali za otplatu vlastitog stambenog kredita? Odlazak u kupovinu špeceraja svaki put završi tako da kupite tonu slatkiša i grickalica. kako u sveopćoj besparici i niskom životnom standardu pronaći idealan plan kojim bismo sebe riješili svih financijskih muka? Postoji plan. To što ste otišli u minus kupujući najnoviji model suknje ili kućno kino pokazuje samo vaš loš odnos prema novcu i onome čemu novac služi. Na koji vam. Razmišljajte na vrijeme O financijama je prilično kasno razmišljati onda kada se uvalite u debeli minus. sasvim je svejedno. Razmislite čega se možete odreći u korist nečeg drugog. radije razmislite o tome da pronađete dodatni posao. No. Novac bi trebali zadovoljavati svoje osnovne životne potrebe. samo ga se treba pridržavati. od kojih se kasnije samo debljate. jer samo tako se nećete zalijetati i trošiti bez kontrole. ljetovanje na Kreti. pitanje je što bismo s tim novcem napravili. a sami izračunajte koliko vam novaca odlazi na njih. jer samo tako povećavamo vjerojatnost da će nam se život razviti u smjeru koji smo odabrali. Kako gledate na pojam bogatstva i vidite li bogataše kao arogantne i škrte ljude ili kao velikodušne i dobronamjerne prema drugima? Tko želi uspjeti u životu.

Recept je jednostavan: morate trošiti manje od onoga što zaradite. Želite li štedjeti, odlučite se koliko mjesečno možete odvojiti od plaće i taj novac dosljedno stavljajte na stranu te se pravite kao da ne postoji. Štedite i budite trezveni s novcem, ali ne pretjerujte da ne biste postali rob novca. Novac sam po sebi ne donosi sreću, no dok štedite i brinete o svojoj financijskoj neovisnosti, nemojte zaboraviti da postoji mnogo lijepih i važnih stvari u životu za koje se ipak isplati odreći koje kune.

T-portal

196

HARVARD BUSINESS SCHOOL - TRI PROZORA ZA PRILIKE
Nova knjiga "Made in China" govori o lekcijama koje su kineski poduzetnici naučili u surovoj i dinamičnoj okolini svoje zemlje. Svi smo čuli priče o slavnim američkim poduzetnicima poput Henrya Forda, Andrewa Carnegiea i Billa Gatesa. No kineske su priče o pionorskim vođama poslovanja mnogo manje poznate. U knjizi "Made in China" Donald Sull kaže da ono što zapadni menadžeri mogu naučiti od pionirskih kineskih poduzetnika obuhvaća iskustva uspješnih kineskih kompanija poput Legend Group, Sina i AsiaInfo, koje napreduju unatoč nevjerojatno turbulentnoj okolini prepoznajući i iskorištavajući tzv. zlatne prilike. Zlatne prilike utjelovljuju obećanje o velikim nagradama, no općenito zahtijevaju riskantnu koncentraciju resursa bez garancije isplativosti ulaganja. Ključno pitanje je jasno: Kako poduzetnici i menadžeri prepoznaju i razlikuju zlatnu priliku od zlata budale (fool"s gold) prije stavljanja svih čipova na crveno? Nameće se pitanje postoji li nezadovoljena potražnja kupaca i koliko se tržište može razviti ukoliko poduzeće krene u zadovoljavanje određenih potreba na tom tržištu. Zong, osnivač kineske vodeće kompanije pića "Wahaha", znao je iz osobnog iskustva da su roditelji zabrinuti za prehrambene navike svojih potomaka, te je izračunao da bi mogao ostvariti ogroman financijski uspjeh čak i kad bi usluživao samo najskromniju frakciju zemlje s 300 milijuna djece. Ova pitanja - jesu li potrebe kupaca stvarne, realne, i potencijalno tržište dovoljno veliko ključna su za identifikaciju zlatne prilike. Teže je, pak, odabrati dobar trenutak za iskorištenje te prilike. Često se koristi fraza window of opportunity za opisivanje vremenskog perioda tijekom kojeg se prilika mora ili zgrabiti ili izgubiti (možda i zauvijek). Spomen prozora koji se nakratko otvori i tada brzo zatvori naglašava nestabilnu prirodu poduzetničkih prilika gdje je tempiranje sve. Prerano može biti jednako loše kao i prekasno. Svijet zlatnih prilika ipak je puno kompliciraniji. Poduzetnici i menadžeri moraju uzeti u obzir ne samo jedan, nego višestruke prozore prilika—uključujući kupce, konkurente, kapitalna tržišta, tehničku evoluciju i vladine politike. Ovi prozori variraju u važnosti tijekom vremena i konstantno se mijenjaju—otvaraju se u milimetrima i prijete se zatvoriti. Zbog toga poduzetnici moraju pogoditi savršeni tajming kako bi prošli kroz ispravan prozor. Radi pojednostavljenja zadatka odabira pravog trenutka, korisno je usmjeriti se na tri prozora prilika - kupce, konkurente i kontekst (uključujući eksterne faktore osim kupaca i rivala). Mnogo se diskutira o vremenski utemeljenom natjecanju, u kojem brži pobjeđuju. U modelu tri prozora prilika ne postoji pretpostavka da brži uvijek pobjeđuje sporijeg. "Wahaha", primjerice, pionir je u segmentu dječjih prehrambenih napitaka. U drugim slučajevima, "Wahaha" je slijedila rane aktere koji su educirali kupce o benefitima obogaćenog mlijeka, flaširane vode i Coca-cole. Uspjeh ovisi o koncentriranju resursa na pravu priliku u pravo vrijeme. Pogoditi pravo vrijeme, u širem kontekstu, zahtijeva od menadžera da odigra potez kad su sva tri faktora u optimalnoj situaciji. Tajming je, naravno, i pod utjecajem internih faktora. Veći dio ipak ovisi o silama izvan kontrole poduzetnika ili menadžera. Iako ne postoji univerzalna lista pitanja za procjenu o pravom trenutku za sve prilike, sljedeća pitanja će vam pomoći da razmislite o faktorima koji utječu na ispravan potez:

197

Je li tržište spremno za vas? Određivanje trenutka plasiranja novog proizvoda ili usluge nije egzaktna znanost, no postoje koraci pomoću kojih menadžeri i poduzetnici mogu povećati vjerojatnost uspjeha. "Probni" kupci mogu pružiti informaciju o pripremljenosti tržišta: ako jedan kupac želi novi proizvod ili uslugu, vjerojatno takav stav imaju i drugi. Kako se ne biste zaletjeli, možete pričekati da se pioniri dokažu na tržištu. Kako ne biste zakasnili, možete brzo i agresivno penetrirati prije nego konkurenti zauzmu lidersku poziciju. "Wahaha" nije prvi ušao na tržište flaširane vode—Zong je prepustio drugima testirati potrebe za tom vrstom vode i educirati kupce. Kad je bio siguran da je tržište spremno, Zong je agresivno osigurao resurse od poduzeća Danone kao potporu ponudi Wahaha flaširane vode. Kako bi diferencirao svoju ponudu od ponude ranih lidera, Zong je tragao za "the market behind the market." Prilikom ulaska na tržište prehrambenih pića, Zong je eksplicitno odbio mogućnost slijediti postojeće konkurente kao 301. konkurent u toj industriji. Umjesto toga, prvi je svoju ponudu namijenio djeci. Slično, kad je "Wahaha" lansirala prvi mliječni proizvod za odrasle u 1995. godini, Robust je već investirao u obrazovanje kupaca o benefitima kalcija. Kao kasni dolaznik na tržište mliječnih proizvoda, "Wahaha" je lansirao "AD Milk" obogaćen kalcijem i hranjivim tvarima s ciljem povećanja apsorpcije. Koja je tajna uspješnog slogana? Opisivanjem prilike u nekoliko riječi (5 ili manje) poduzetnik će izvući samu suštinu prilike. Uspješnost slogana može pomoći u procijeni je li trenutak dobar. Kako? Ako potencijalni kupci automatski razumiju vašu uzbudljivu i novu poruku, možda ste pogodili pravi trenutak. Ako razumiju poruku no smatraju je nepamtljivom, istrošenom, ili klišejiziranom, tada ste vjerojatno korak iza tržišta. Ako se čini sjajnom u teoriji, no ne postiže odjek, tada ste vjerojatno dva ili više koraka ispred tržišta. Ovaj proces vam može pomoći u skeniranju potencijalnih kupaca ili investitora koji vas shvaćaju i potencijalno su dobri partneri u realiziranju prilike. Postoje li već "ušančeni" konkurenti? Jedno od najfundamentalnijih opažanja vojne teorije je opasnost od ulaska u konflikt s jakim i duboko ukorijenjenim neprijateljima. Sun Tzu obuhvatio je to u poznatoj maksimi da su vojne taktike kao rijeke; voda u svom prirodnom okruženju zastaje kad naiđe na prepreku i ulazi u pukotine na svom putu. Mao se držao ovog pristupa kad su komunisti incijalno izbjegavali gradove gdje su nacionalisti bili jaki, a progutali ruralna područja gdje su ovi bili slabi. Zong je slijedio identični pristup kad je lansirao karbonizirane napitke. "Wahaha" je izbjegavao gradove gdje su vladali Coca cola i Pepsi, dok je resurse koncentrirao u ruralnim područjima gdje navedeni nisu dominirali. Nemoguće je, naravno, pronaći segmente gdje ne postoji konkurencija. Zlatne prilike će uvijek privući mnoge. Ključ je izbjeći teren gdje su jaki konkurenti već zauzeli pozicije i ojačali ih resursima, poput brenda ili distribucijske mreže. Koliko brzo će konkurenti uočiti priliku? Pravo pitanje nije neće li snažni konkurenti primijetiti zlatnu priliku (obično se to uvijek dogodi ako je prilika zaista zlatna) - bitno je vrijeme kada će se to dogoditi. Ponekad strateški okviri konkurenata usporavaju proces prepoznavanja prilike. Strateški okviri su mentalni modeli koji određuju na koji način će biti interpretirana djelatnost poduzeća, konkurencija, kupci i snage. Postojeći okviri utječu na brzinu identificiranja novih prilika. U procjenjivanju brzine odgovora potencijalnih rivala, potrebno je razumjeti njihove strateške okvire—kako će interpretirati situaciju i kada će uočiti priliku. To omogućuje procjenu vremena koje imate na raspolaganju. Zbog raznih razloga konkurenti

198

Jedna od taktika uspješnog tempiranja je ostanak blizu konkurentskog radara dovoljnog dugo da se stignete "ušančiti" prije njihove reakcije. U tom trenutku može biti preskupo čak i za one s dubokim džepovima istjerati konkurenta. Poduzeća kupuju vrijeme oblikujući prilike izvan "core businessa" konkurencije. Internetski pionir Netscape, primjerice, preuzeo je incijativu oblikujući svoj software kao "Web browser" kompatibilan s Microsoftovim operativnim sustavom. Kad je izvršni direktor Netscapea preoblikovao proizvod poduzeća kao "desktop" alternativu Microsoftovim proizvodima, postavio je svoje start-up poduzeće u dlaku s najbogatijim i najstrašnijim software poduzećem u povijesti, s predvidljivim rezultatima. Imaju li konkurenti poticaj iskoristiti priliku odmah sada? Rivalima može nedostajati poticaj za realiziranje prilike čak i kad je uoče. Veličina tržišta može biti premala u usporedbi s alternativama. Multinacionalne informatičke kompanije su spoznale da je Kina bila važno tržište 1980.- tih godina, ali još uvijek relativno malo u odnosu na Japan, Sjevernu Ameriku i Zapadnu Europu koja su bilježila eksplozivan rast. Ostvarenje zlatne prilike može prisiliti postojeće igrače da unište svoju trenutnu profitnu bazu. Zong je ocijenio da će Coca-cola radije žrtvovati udio na tržištu u ruralnim područjima nego žrtvovati profit snižavanjem cijena na razinu pića Future Cola. Nova prilika možda neće odgovarati potrebama kupaca konkurencije te neće moći biti realizirana. Može li konkurencija napasti upravo sada? Ponekad dobra poduzeća uoče priliku, imaju jake poticaje za realizaciju, a ipak ne uspiju u realizaciji. Rivali naravno mogu jednostavno imati nedostatna potrebna sredstva. Prisjetimo se kako je proizvođač računala Great Wall bio toliko izmučen naletom multinacionalnih kompanija u ranim i srednjim devedesetima da nije mogao odgovoriti na Legendove odlučne napore da osvoji tržišni udio. Interni upravljački metež može također privremeno sputati noge. Galanz je eksplodirao s mikrovalnim pećnicama dok je Whirlpool provodio akvizicije i privremeno bio onemogućen brzo reagirati. Ključna riječ u početnom pitanju je "upravo sada." Konkurentski jazovi, poput nezadovoljene potražnje, su prolazni. Upravljački metež konkurencije može potrajati godinu dana, ali nije vječan. Najbolji trenutak kad "imperija uzvraća udarac" može biti upravo onaj kad je konkurent odabrao alternativnu priliku. Iako ih to neće zauvijek spriječiti da krenu u osvajanje vaše zlatne prilike, može ih usporiti dovoljno dugo da se stignete ukopati u lidersku poziciju. Kako ćete braniti svoju poziciju? Pretpostavimo da možete preteći svoje konkurente i zauzeti poziciju broj 1; kako ćete se oduprijeti neizbježnim napadima? Možete li razviti jaku distribucijsku mrežu, ekspertizu, prepoznatljiv brend, adekvatnu tehnologiju, dobre odnose s kupcima ili drugim resursima opkoliti konkurente? Na dinamičnom tržištu poput Kine, bit će nemoguće zauvijek držati aktivirane obrambene mehanizme. Ključno je razmisliti kako možete učvrstiti svoju poziciju dovoljno dugo za stvaranje zalihe kako biste mogli iskoristiti sljedeću zlatnu priliku ili preživjeti iznenadne prijetnje opstanku poduzeća. Zašto je novčanica od 20 dolara još uvijek na tlu? Stara šala opisuje dva ekonomista koji hodaju ulicom. Prvi pogleda dolje i uzvikne: "Gle novčanica od 20 dolara na zemlji." Drugi se okrene prema njemu i kaže: "To je nemoguće. Da je tamo, netko bi je do sada već pokupio." Šala otkriva važnu ekonomsku pretpostavku—ako su prilike privlačne, netko će ih brzo zgrabiti. Šala također postavlja važno pitanje: Ako je to zaista zlatna prilika, zašto je netko već nije iskoristio? Naravno, netko mora biti prvi.

199

Postoje pak uvjerljivi odgovori na to pitanje. Najizazovniji odgovor zašto 20 dolara još uvijek leži na zemlji jest da promjena u širem kontekstu upravo sad doprinosi stvaranju prilike. Potreba za dječjim prehrambenim napicima je proizašla iz kineske politike "jednog djeteta". Potražnja za flaširanom vodom djelomično je nastala zbog degradacije kvalitete pitke vode uzrokovane brzom industrijalizacijom. Rastući nacionalni sentiment stvorio je potražnju za kineskom Coca-colom, što je zaoštreno bombardiranjem kineske ambasade u Beogradu. Prije prikupljanja resursa poduzetnici i menadžeri se trebaju zapitati što se promijenilo u zakonskoj regulativi, tržištu, tehničkom ili socijalnom kontekstu da bi se stvorila određena prilika. Ako ne mogu primijetiti specifičnu promjenu, teško će znati prepoznati zlatnu priliku.

www.poduzetnistvo.org

200

UNAPRJEĐENJE POSLOVANJA
Poduzetnik je znao da njegov novi tim koji preuzima upravljanje bivšim državnim poduzećem koje je kupio ne može sebi dopustiti uživanje u novom statusu, u novom položaju i novim mogućnostima. Već prvoga dana suočit će se s velikim teškoćama. Svjestan je da poduzeće ne radi dobro i vrlo će teško uspjeti u oštrom nadmetanju na međunarodnome tržištu. Proizvodi su nekonkurentni, proizvodnja nerentabilna, ljudi nezadovoljni. Postavljeni ciljevi ne mogu se ostvariti ako se radi na dosadašnji način. Znao je da se konkurentnost ne će povećati ako samo natjera radnike da rade više, već ako ih nauči da rade drukčije. Glavni zadatak postaje korjenita promjena načina rada i poslovanja tvornice. Ne samo u načinu i organizaciji proizvodnje, poslovanja i djelovanja, nego i u načinu razmišljanja, određivanju ciljeva i prioriteta. Poduzeća koja se spremaju na svjetsko tržište, postaju svjesna činjenice da stari način poslovanja jednostavno više ne funkcionira. To vrijedi i za naša poduzeća 'odrasla' u socijalizmu, ali jednako tako i za sva zapadna poduzeća koja su se razvijala u vrijeme masovne potrošnje, masovne proizvodnje i predvidiva tržišta. Iznenada se svijet promijenio. U današnjemu poslovanju ništa nije stalno niti ne djeluje kao nekada - ni tržišni rast, ni potražnja, ni vijek trajanja proizvoda, ni stopa tehnoloških promjena, ni narav natjecanja. Osnovne sile koje uvijek djeluju na poslovanje sada djeluju na novi način: • Kupci - tržište i kupci više nisu predvidivi i više ne vrijede pravila masovne potrošnje. Kupci ne žele masovnu proizvodnju, već žele proizvode za svoje pojedinačne interese. • Konkurencija - sve intenzivnija, sve različitija i dolazi sa svih strana, a posebno se teško boriti protiv jeftinih proizvoda iz Kine i Indije. • Promjene - postaju konstante, promijenila se i narav i brzina promjene, skratio se životni ciklus proizvoda te vrijeme razvoja i predstavljanja tržištu. Morat će provesti velike promjene. Što raditi, odakle početi da bi poduzeće počelo uspješno poslovati? Ljudi uvijek pružaju otpor promjenama, a trebat će provoditi promjene u svemu. Nekad su se u poduzeću mogle naći jezgre za provođenje promjena, sada tu jezgru nije našao. Upoznao je iskustvo susjednog poduzeća, koje se tijekom godina potpuno zatvorilo glede vanjskih utjecaja i u kojemu su unutarnji nered i neznanje narasli do katastrofalnih razmjera. Zato ga je novi direktor nastojao osvježiti novim ljudima. Ali otpor sredine bio je tako jak da su sve pridošlice morale otići. Promjene koje se provode na Zapadu, kako kaže Tom Peters (najveći suvremeni guru menedžmenta), imaju u sebi ugrađen jedan paradoks: 'U poduzeću treba osigurati stabilnost da bi se mogle odvijati stalne promjene.' Poduzeće mora normalno raditi, stvarati dobit da bi menadžeri mogli tražiti nove putove, nova rješenja i nove strategije. S druge strane, u našim poduzećima promjene načina rada i unapređenja moraju se odvijati u turbulentnim i kaotičnim uvjetima u kojima nema stabilnosti. I to našim unapređenjima daje posebnu težinu. U mnogim slučajevima, posebno u neprivatiziranim poduzećima, menadžment vode njihovi privatni interesi koji upropaštavaju poduzeće. Poduzetnik je htio pokazati kako će to u njegovu poduzeću biti drugačije.

Fokus

201

Među najčešćim razlozima zašto se online kupci odlučuju na kupnju putem interneta su: izbjegavanje gužvi. a čak 75% kupaca napušta napunjenu košaricu u online trgovini. Prateći putanju kupca kroz recenzije i kataloge. previše informacija na jednoj stranici).E-PRODAJA E-prodaja. Odbacivanje košarice 4 od 5 posjetitelja online trgovine nikada se ne vrati. Posjet kupca e-trgovini i odabir proizvoda ne garantiraju kupnju. 65% kupaca odbija kupovati na loše dizajniranim stranicama e-trgovine. Najčešći razlozi za odbacivanje e-košarice u koju su već ubačeni proizvodi su predug proces naplate. 30% kupaca čak smanji offline kupnju omiljenog branda ako je njihovo online iskustvo s tim brandom loše. Dodana vrijednost Dan Rosensweig (C. te poboljšana mogućnost pronalaska poklona. Iako online prodaja zauzima tek 2% ukupne prodaje. prodan prvi predmet putem Interneta. Personalizacija je još jedna dodana vrijednost. e-commerce je još u začetku. Neki od elemenata loše osmišljenih stranica e-trgovine su: pop-up prozori (prihvaćeni samo ako informiraju o besplatnoj poštarini ili sličnim pogodnostima). Cijene slanja proizvoda te trajanje dostave predstavljaju dodatne troškove zbog kojih kupci odustaju od online kupnje. a što ih mami natrag? Prema istraživanjima VeriSigna. čak i kad se radi o omiljenom brandu.O. projekta grupe studenata Swarthmore Collegea u Nashui. kao i svaka druga prodaja. Radilo se o CD-u 'Ten Summoner's Tales' od Stinga. Što današnji online kupci žele? Što ih udaljava od naših online prodavaonica. odlaskom u prodavaonicu osobno. kada je putem NetMarketa. Online-offline prodaja Gledajući statistike. lakša dostava. ali samo pod uvjetom da je cijena vrtoglavo snižena. za svaki dolar potrošen online kupci su potaknuti da potroše još 6$ offline. Tek 4% kupaca će kupovati na loše dizajniranim stranicama. jednostavna usporedba proizvoda i cijena.O. čak 92% kupaca će kupovati ponovno kod e-prodavača koji ima prikladan proces vraćanja proizvoda. Vrijednost online prodaje je samo 2. g. Naime. važnost weba kao kreatora svjesnosti branda i njegova utjecaja na odluke o offline kupnji ne smije biti podcijenjena. složeno zaključivanje kupnje. kolovoza 1994. te iritirajuća potreba da se ostavi prevelik broj informacija kako bi se kupnja provela. reklame (smetnja pri kupnji). možemo predvidjeti koji proizvodi imaju veću vjerojatnost kupnje te tako ubrzati korisnikov proces kupnje i dostaviti brže ono što se traži. frustrirajuće sporo 202 . Visokokvalitetan proizvod nije dovoljan da opravda gnjavažu sa zbunjujućim stranicama. e-trgovina je rođena 11.1% od ukupno ostvarene prodaje. složen sadržaj (previše grafike i reklama. širi izbor. Yahooa) objašnjava da online kupnja kupcu donosi najveću dodanu vrijednost u procesu kupnje. 88% američkih online kupaca smatra važnim return policy ili pravo na vraćanje proizvoda. Prema istraživanju Jupiter Researcha. Nakon cijene. mora osluškivati želje kupaca kako bi opstala i uspjela. štednja vremena. izbjegavanje vožnje do prodavaonice. nudeći mnoštvo informacija o proizvodu te recenzije prethodnih kupaca.

Čimbenik sigurnosti Unatoč nebrojenim primjerima phishinga. te IBM. prilagodljivo sučelje. odnosno search engine friendly. affiliate sustav. Postal Service. prilagodljivu kalkulaciju poštarine. dok se danas kod njih već za narudžbe od 25$ dolara dobiva besplatna dostava. Drugi. Besplatna poštarina povlači za sobom povećanu vrijednost košarice. Mnoge e-trgovine koriste SSL protokol za primitak povjerljivih informacija. Čini se da je kupcima lijekove lagodnije kupovati online. kada je besplatna poštarina uvedena na narudžbe preko 99$. razvrstavanje po kategorijama. pretraživanje proizvoda. Trenutno tri najjača proizvoda koja podržavaju navedeno su: ShopSite Pro. krađi brojeva kreditnih kartica (najčešće greškom naivnih korisnika). nudi mogućnost online razgovora kupca s prodajom. a uz sve to i prilagođenost pretraživačima.učitavanje. ali i zadržava online kupce koji bi da nema ove uštede sljedeći put proizvod kupili offline. te kupnje ili rezervacije putovanja online. kao i za koliko dana ili sati stiže kupcu. opremanja kućanstva. Backend rješenja Kao najpotpunije backend rješenje podrazumijeva se onaj e-commerce softver koji u paketu nudi hosting na SSL serverima. sve popularniji način. te kupac uvijek može znati na kojoj međulokaciji dostave se nalazi pošiljka. praćenje zaliha. Trendovi u kategorijama proizvoda koji se prodaju online pokazuju najbrži rast online trgovanja u kategorijama online bankarstva (poraslo za 48% u zadnje dvije godine). prodaju proizvoda koji se mogu isporučiti putem interneta. Mjereći količinu povjerljivih podataka koji se traže od kupca i uspoređujući sustave naplate. Amazon i mnoge američke online prodavaonice također pružaju mogućnost praćenja kretanja pošiljke. a drugdje je besplatna ako kupac plati određenom kreditnom karticom. Najnoviji trend koji posebno jača zadnjih godinu dana je live-online podrška. Amazon. Koristeći privatne ključeve za kriptografsku zaštitu provodi se siguran prijenos podataka putem https veze od korisnikovog računala do servera koji obavlja transfer sredstava s korisnikove kartice. sustave popusta. Barnes&Noble ima sličan princip i daje besplatnu poštarinu za 2 naručena proizvoda. Negdje ovo funkcionira na principu chata. automatski unos proizvoda iz vanjske baze. U. te otežano pretraživanje proizvoda (onemogućuje da kupac lako pronađe željeni proizvod). MerchandiZer Pro i Monster 203 . prema istraživanju koje je proveo TRUSTe tvrtke koje pružaju najviše povjerenja u online transakcijama su: eBay. g. naročito kod generacije Y (1829 godina). S tehničke strane SSL (Secure Sockets Layer) protokol osigurava sigurne transakcije. koja pruža osjećaj komunikacije s prodavačem u prodavaonici. e-prodaja je u konstantnom rastu. Prvi je započeo Amazon još 2002. posebno u usko specijaliziranim e-trgovinama i za korisnike s brzim internetskim vezama. Hewlett Packard. Trendovi u e-prodaji Zbog čestog odustajanja od kupnje radi poštarine. tj. Procter&Gamble. farmaceutskih proizvoda. zadnjih godina trend je oslobađanje kupaca troška dostave. kupac otvara prozor u kojem osoba za podršku odgovara na upit. procesuiranje kreditnih kartica u kratkom vremenu. statistike. American Express.S.

izbjegavanje vožnje do prodavaonice. mjesečne naknade za ove softver pakete kreću se od 100$ nadalje. te IBM.Commerce Pro.S. štednja vremena. 204 . Za potrebe e-trgovine s 15 proizvoda i više. Mjereći količinu povjerljivih podataka koji se traže od kupca i uspoređujući sustave naplate. lakša dostava. Procter&Gamble. te poboljšana mogućnost pronalaska poklona. prema istraživanju koje je proveo TRUSTe tvrtke koje pružaju najviše povjerenja u online transakcijama su: eBay. Postal Service. jednostavna usporedba proizvoda i cijena. Hewlett Packard. širi izbor. U. American Express. Amazon. Među najčešćim razlozima zašto se kupci odlučuju na kupnju putem interneta su: izbjegavanje gužvi.

To ulogu direktora/voditelja prodaje čini sve zahtjevnijom i odgovornijom iz dana u dan. Osnovna težnja svake organizacije bi trebala biti kontinuirano educiranje. te upoznavanje postojećih i novih rukovoditelja prodaje s novim metodama i primjerima iz prakse. više je saživljeno s poslom i postiže bolje prodajne rezultate kad menadžeri: • Jasno definiraju ulogu prodajnog predstavnika • Demonstriraju način izvršenja teških zadataka • Precizno objasne kako će prodajno osoblje biti nagrađeno za svoje napore. No što bismo mogli nazvati karakterističnim za ovaj posao i osobe koje ga obavljaju? Voditelj prodaje je uglavnom po prirodi radoholičar. Karakteristike menadžera prodaje Prema najnovijoj literaturi dvije primarne odgovornosti menadžera prodaje su dostizanje planiranih prodajnih ciljeva tvrtke i razvijanje ljudi koji mu reportiraju. Evaluacija i kompenzacija Voditelji prodaje imaju odgovornost evaluacije prodavača i njihovog motiviranja za ostvarivanje viših nivoa postignuća. Dodatno. Proces upravljanja prodajom temelji se na slijedu aktivnosti kojima menadžer kreira i administrira prodajne programe: • Fokusiranje na 'Big picture' • Definiranje uloge prodajne snage • Strukturiranje prodajne snage • Izgrađivanje Sales/prodajnih kompetencija • Vodstvo (leadership) prodajne snage Biti uspješan menadžer prodaje u današnjem dinamičnom tržišnom okruženju zahtijeva posjedovanje kompetencija navedenih u okviru. te olakšavanje svakodnevnog posla praktičnim savjetima za svladavanje zahtjevnih poslovnih zadataka. Jedan pristup evaluaciji je fokusiranje na ponašanje i 205 . istovremeno usmjeravajući ih ka postizanju važnih ciljeva. posvećen poslu koji ujedno i voli. Obaveza voditelja prodaje je. odnosno prema kojima ima linijsku odgovornost. spreman na fleksibilno i zahtjevno radno vrijeme.DRUGA NAJVAŽNIJA OSOBA U KRALJEVSTVU Prodajno osoblje. prodajni predstavnici (prodajne snage) predstavljaju osobne veze tvrke s kupcima. Istraživanja pokazuju da prodajno osoblje ima bolji stav prema svom poslu. te temeljit. trebao bi biti dobar primjer. između ostalog. ukazuje se i na važnost pravilnog upravljanja vremenom i stavlja naglasak na izvanredne komunikacijske vještine. Prodajno vodstvo/leadership bazira se više na intuiciji i predviđanju nego na samo pukom upravljanju svakodnevnim aktivnostima prodajne snage. manje je pod stresom. pokazuje veću predanost. inspirirati povjerenje i lojalnost te znati kako upravljati talentima drugih ljudi.

ali na drugoj strani ne osigurava i ne potiče preveliku inicijativu. To znači da prodajno osoblje mora pozitivno reagirati na kompenzacijski program kojim će poduzeće doseći prodajne i profitne ciljeve i pri tome imati troškove pod kontrolom. Kompenzacija je jedan od ključnih faktora korištenih od strane voditelja prodaje u svrhu motiviranja i usmjeravanja prodajnih napora prodavača. provizije i bonusa je dobro kompromisno rješenje. France Telecom 206 . Ovdje voditelji prodaje prate porast prodaje. pritužbi i demonstracija kako bi uočili i razumjeli kakva je razina interakcije prodavača s klijentima. široko rasprostranjeno i korišteno u prodajnoj praksi. broj novootvorenih accounta/klijenata i prodajni potencijal. Michael Bon Chairman&CEO. najvažnija osoba u kraljevstvu ona koja svakodnevno ima direktnu interakciju s kraljem'. Šest kompetencija današnjeg voditelja prodaje neophodnih za uspješno obavljanje posla: • Sposobnost strateškog promišljanja i djelovanja • Sposobnost 'coachinga' • Sposobnost izgradnje tima i promocije timskog duha • Sposobnost upravljanja samim sobom • Sposobnost razumijevanja i sagledavanja globalne perspektive • Sposobnost usvajanja i primjene novih tehnologija za djelotvornije obavljanje posla Kompenzacijske metode Isključivo fiksna plaća Isključivo provizija (varijabilni dio 100%) Plaća + bonus Plaća + provizija Plaća + bonus + provizija Provizija + bonus Zadovoljstvo kupca i shodno tome kompenzacija prodajne snage Timska prodaja Provizija bazirana na bruto profitu 'Ako doista vjeruješ u izreku 'kupac je kralj'. Na koncu. prodajnih rezultata. Plaća olakšava proces upravljanja prodajne snage. Drugi pristup ovoj problematici su dobiveni rezultati ili 'pristup orijentiran ka rezultatima'. onda znaj da je druga. Ovim načinom voditelji prodaje monitoriraju i pozorno prate broj poziva. Kombinacija fiksne plaće. kompenzacijski plan treba se sastaviti i evaluirati. ali ujedno i malo kontrole. Od prodajnih menadžera se također očekuje dizajniranje efektivnih troškovnih i 'fringe benefit' planova. Isključivo provizija osigurava inicijativu. Osnovna varijanta uključuje isključivo plaću.aktivnosti prodajne snage koji vode ka prodajnom rezultatu.

Naravno. kaže Derek Welch. konkurenti dioničari i uposlenici pred privatne i javne organizacije postaviti još veće zahtjeve. a sam opseg poslovnog nadmetanja na mnogim će se tržištima još razviti. postati važan dio poslovanja . Pošto kompanije nova tržišta . isporučuju i održavaju donijet će i veće razlikovanje od konkurencije. pazite. Preživjet će samo one kompanije koje će se pripremiti za novo doba poslovanja. Biti brz i okretan Najveći upravljački izazovi pred kojima se nalaze organizacije promjenama i postizanje potrebne brzine inovacije. Istraživanje koje je provedeno među 4018 menadžera širom svijeta donosi pretpostavku da će u velikom broju slučajeva važnije biti kako kompanije obavljaju svoje poslove od toga što rade.PRILAGODITI SE ILI PROPASTI U sljedećih pet godina poslovni će svijet zahvatiti velike promjene. ako ne i više značajna. Stalno propitivanje poslovnog modela Velik broj ispitanika iz čitavog svijeta prepoznaje nove poslovne modele kao značajniji izvor konkurentnosti od novih proizvoda i usluga. Radi ono što najbolje znaš Tri od pet ispitanika koji su uključeni u istraživanje među najveće konkurentske prijetnje svrstava konsolidaciju postojećih igrača. direktor korporativne strategije u globalnoj kemijsko-farmaceutskoj tvrtki Akzo Nobel. Rezultati analize upućuju na to da će direktori morati slijediti navedena načela žele li se uspješno nadmetati na tržištu. Nastojanja zadržavanja korisnika ne predstavljaju novost. Do 2010.na čelu s Kinom i Indijom . proizvodi su važni. Direktori budućnosti. od naručivanja do distribucije. No sama inovacija proizvoda i usluga neće biti inovacije poslovnih procesa bit će jednako. Pored toga. što će donijeti implikacije za korporativne mreže i sigurnost. Upoznaj svog korisnika i surađuj s njim Direktori tvrde da će način na koji njihove organizacije komuniciraju s korisnicima predstavljati područje s najviše promjena do 2010. informatički direktor tvrtke Komatsu Australia. Ostatak ispitanika najviše strahuje od ulaska novih jesu prilagođavanje istovremeno osvajaju odnose s postojećim jakim točkama bit će dovoljna. tvrdi Malcolm Barnes. Čista prednost u proizvodima je kratkoročna. personalizacija će za korisnika u 2010. Sposobnost 207 . U slijedećih pet godina konkurencija će biti još okrutnija.i pokušavaju produbiti korisnicima. s time da će i već poznati biti pod utjecajem s različitih strana. no oni se mogu replicirati. no tvrtke će sada nastojati doći do čim većeg broja saznanja o ponašanju korisnika kako bi bolje predvidjele promjene u njihovim budućim potrebama.od odnosa s korisnicima do kreiranja proizvoda. Redovito promišljanje o tome kako se proizvodi i usluge stvaraju. U tom smislu sve više će uključivati korisnike u dijelove vlastitog poslovanja. Morate neprestano propitivati poslovne modele. Život na vrhu postat će još teži tokom slijedećih pet godina jer će korisnici. mnogi će današnji kritični poslovni čimbenici ostati na snazi no pojavit će se novi. usredotočenost na inovaciju usko povezanu s postojećim zaštitni znak uspjeha.

Što je još važnije.81 posto menadžera obuhvaćenih istraživanjem očekuju da će potražnja.pdf. kolaboracija i brzina reakcije. će biti dodatno ovisna o protoku podataka između unutrašnjih i vanjskih dijelova organizacije. Dot-com revolucija nije došla niti do polovice svog postojanja. otvorenost. Što smo bolje povezani s korisnicima i dobavljačima bolje ćemo proći. Istinsko informacijsko doba U srcu svakoga poslovanja leži skupljanje. direktor u zdravstvenohigijenske kompanije Kimberly-Clark Corp.igrača s novootvorenih tržišta. U slijedećih pet godina će dioničar. globaliziranom R&D projektu ili radu s korisnicima.kultura.eiu. a ne opskrba. potpredsjednik za logistiku u tvrtki Lego Systems. većina kompanija planira ostati privržena svom osnovnom poslu i specijalizirati ili modificirati postojeće proizvodne linije. Dioničari će raspolagati s mnogo više informacija o kompanijama 208 . Za uspjeh su kritično važni fleksibilnost. u budućnosti pokretati proizvodnju roba i usluga. • Kako pokazuje nedaleka prošlost. zahtjevi za točnom. Tko je mogao predvidjeti napad od 11. Internet će nastaviti pokretati ili utjecati na sve više promjena u poslovanju tokom narednih godina. Također će se više koristiti Inventory Management . pravovremenom i sigurnom informacijom postat će sve brojniji. pohranjivanje i analiza informacija. organizacije će asimilirati neke od njegovih najznačajnijih atributa. U slijedećim područjima posebno će brzo rasti potreba za podacima: • Kolaborativni rad. rujna ili val vrućine u Europi 2003. Bilo da se radi o upravljanju udaljenim djelatnicima.com/files/ad_pdfs/Business%202010_Global_FINAL. kaže Bali Padda. organizacija poslovanja u 2010. organizacija budućnosti odražavat će karakteristike najveće inovacije bliske prošlosti . No IT sam po sebi ne predstavlja jednoznačan odgovor . IT se ujedno više smatra kompetitivnim alatom nego običnim sredstvom za smanjivanje troškova. kaže Terry Assink. Bolje razumijevanje osobnih ili poslovnih potreba korisnika bit će podjednako važno kao personalizacija proizvoda i usluga.interneta. Do 2010. • Uvid u podatke o korisniku. Prepoznavanje promjena u ponašanju korisnika ispitanici prepoznaju kao najznačajniju stavku u inovaciji proizvoda i usluga s kojom će se organizacije suočiti u narednih pet godina. Tvrtke moraju pripremiti sve vrste planova za osiguranje poput sigurnosnog kopiranja podataka (backupa). Sažetak istraživanja Business 2010 može se downloadati s adrese http://graphics. Kompanije će angažirati analitičare podataka da se nose s tim izazovima: gotovo polovina svih ispitanika istakle su ovaj alat kao najvažniju novu tehnologiju za inovativnost u narednih pet godina. upravljanje i struktura poslovanja u 2010 će također morati postati više prilagodljivi. kaže direktor tvrtke BT (Brittish Telecommunications) Global Service. Što se bolje pripremite moći ćete bolje reagirati.? • Vladavina. Drugim riječima. Suočena s prijetnjama odozgor i odozdol. Mnogi među spomenutim atributima ovise o informacijskoj tehnologiji koju 82 posto ispitanika smatra kritičnim čimbenikom sposobnosti mijenjanja poslovnih modela u slijedećih pet godina. nemoguće je sa sigurnošću predvidjeti budućnost. menadžeri i članovi uprava zahtijevati više transparentnosti nego ikad.

predviđa Tom Dolan. predsjednik tvrtke Xerox Global Services. Više od tri četvrtine ispitanih menadžera. Većina ispitanika gleda na IT kao na izvor prednosti nad konkurencijom.u koje su uložili novac. Privredni vjesnik 209 . Zbog toga će se organizacije okrenuti prema tehnologiji ne bi li našle pomoć. suočenih s raznovrsnim zahtjevima i rastućim valom podataka koji će oni pokrenuti. Većina ispitanika želi da IT poboljša kvalitetu donošenja odluka tako što će donijeti pravu informaciju u pravo vrijeme. a ne samo kao sredstvo za uštede. složilo se da će ključni zadatak kompanija u 2010. Kvaliteta vladanja korporacijom biti će zaseban izvor diferencijacije: 82 posto ispitanika vjeruje da će vrijednost robne marke biti povezana s dobrom vladavinom. biti izvlačenje znanja iz informacija.

informacije o konkurenciji mogu usporiti ili otkazati planirani razvoj konkurencije. moramo se zapitati što se događa. Nadalje. biraju dobre organizacije. jer u Hrvatskoj postoji cijeli niz izvora podataka o organizacijama. Primjer je konzorcij hrvatskih tvrtki koji se natječe za fiksnu telefoniju. Porast produktivnosti od 5% ne znači ništa ako je konkurent ostvario porast produktivnosti od 15%. Sljedećih par mjesta na tržištu osigurava organizacijama preživljavanje. onda se i operativna izvrsnost gubi zbog neodrživog poslovanja. Isto tako. Iako ovo pitanje može zvučati nepotrebno. počevši od Hrvatske gospodarske komore pa do niza konferencija i članaka koje opisuju stanje u pojedinoj industriji. Prva mjesta na tržištu zauzimaju organizacije koje ponude najbolju vrijednost u odnosu na cijenu proizvoda ili usluge. konkurencija ne mora biti tako jasan pojam kako se čini. Nekih od tih organizacija trenutno nema u telekomunikacijskoj industriji. organizacija pruža uslugu ili proizvod kupcima. Potencijalni konkurenti mogu biti i organizacije koje nisu u vašoj industriji. Jedan od načina kojim otkrivamo što se događa je provedba analize konkurencije. Ključna stvar u podizanju svoje organizacije na toj ljestvici je postizanje konkurentske sposobnosti. odnosno neuspjeh kompanije da osigura rast produktivnosti. definiranih kroz izbor i kupnju proizvoda. Nedostatak informacija o konkurenciji dovodi u pitanje odluke koje organizacija donosi te stavlja veliki upitnik na dugoročno planiranje. Protiv koga se borimo? Prije same analize trebamo odgovoriti na pitanje tko su konkurenti. ali isto tako i potencijalnu konkurenciju. onda ne govorimo samo o hrvatskim tvrtkama nego i o pridošlicama zbog mogućeg pristupanja Europskoj Uniji. Osnova funkcioniranja tržišta u kapitalizmu je pružanje usluga ili proizvoda koji imaju najbolju vrijednost za cijenu po kojoj se nude. Organizacije koje se natječu na tržištu su u stalnom sukobu za kupce i korisnike. organizacije moraju analizirati svoju konkurenciju i u odnosu na nju definirati svoju konkurentsku poziciju. Kako bi prepoznale svoju konkurentsku sposobnost. Što želimo postići? Cilj poslovanja svake profitne organizacije je ostvarivanje neke dodane vrijednosti u odnosu na uložena sredstva. Trebamo uzeti u obzir postojeću. Stav da informacije nisu dostupne je pogrešan. Kada kupac ne izabere uslugu ili proizvod. U takvom slučaju. Ako govorimo o hrvatskom tržištu. Rezultat ovakve aktivnosti trebaju biti informacije koje će ukazati na daljnje mogućnosti razvoja organizacije. Analiziramo kako bismo znali što radi konkurencija te kako bismo ostvarili bolje rezultate od njihovih. potencijalni konkurenti su organizacije koje imaju evidentne sinergijske dobiti u slučaju ulaska u 210 . Kupci na temelju svojih glasova. Kako bi se ostvarila dodana vrijednost. Ovakav mentalni proces je svakodnevna aktivnost osoba koje upravljaju organizacijama. ali se udruživanjem mogu uključiti i samim tim postaju konkurencija. porast od 5% predstavlja relativno loš uspjeh. Svakodnevno poslovanje predstavlja operativnu razinu koja se mijenja na temelju strategije poslovanja o kojoj se ne zna puno na bazi dnevnih operativnih susreta. ali mogu lako ući. Organizacije ispod toga su osuđene na velike promjene ili propast. Ovakve pretpostavke su opasne za poslovanje. Mnogi menadžeri smatraju da ozbiljna analiza konkurencije nije potrebna.ZNATE LI TKO SU ONI? Analiza konkurencije je bitna koliko i sama operativna djelatnost. Ako se izvrsno izrađuje proizvod ili nudi usluga koju je netko ponudio dan prije vas po povoljnijim uvjetima.

ali i u obliku vertikalne integracije. Da li će krenuti s nekom vrstom napada na tržištu ovisit će o razvijenim sposobnostima. primjer prodavaonice brze hrane i restorana za vrijeme pauze za ručak. onda će i naša organizacija znati kojim putem krenuti i kako ostvariti svoje planove. stoga su spremni zamijeniti glavni obrok u danu sa sendvičem. Sva četiri aspekta daju odgovore na pitanja kako će se konkurencija ponašati. ako vodstvu nedostaje karizme i motivacije te ako su ciljevi svedeni na održavanje poslovanja. gubit će od konkurencije. hrvatski proizvođači izlaze na tržišta svijeta. Prvi aspekt su ciljevi konkurencije. vrlo je vjerojatno da će se organizacija izgubiti na tržištu. Očito je da će te cijene i ponuditi te tako promijeniti okvire tržišta za korisnike osjetljive na cijenu. Okvir za analizu Postoje različiti okviri za provedbu analize konkurencije. Primjer takve pretpostavke je novi fiksni operater koji ulazi na tržište s pretpostavkom nižih cijena. Ako restoran ne prepozna ovaj trend u svome okruženju i ne ponudi menije s već pripremljenom hranom. proizvode ili usluge koji mogu zamijeniti proizvod koji organizacija nudi. Ciljevi nisu nužno samo financijske. no niz primjera iz susjednih zemalja 211 . Ona daje jasnu sliku gdje se organizacija kolektivno vidi i kako to misli postići. Posljednji aspekt je sama strategija. Sljedeći aspekt su pretpostavke konkurenta. Potreba analize konkurencije dobiva na sve većem značaju u Hrvatskoj. mogu se očekivati novi inovativni proizvodi. Uvid u sposobnosti i resurse koje organizacija ima. Posljednji i jednako bitan način gledanja konkurencije je kroz supstitute.industriju. Ako je poznato što konkurencija radi i koji su joj planovi. No. Ako se takve pretpostavke kroz marketinške akcije daju na znanje korisnicima. jednom je rekao da cijela strategija ovisi o konkurenciji. U osnovi većeg broja okvira mogu se prepoznati četiri osnovna aspekta. jedne od najboljih svjetskih konzultantskih kuća. onda će se i akcije tako usmjeravati. direktor Boston Consulting Group. pretpostavkama vodstva i zacrtanim visokim ciljevima. Strategija razvoja Bruce Henderson. smjer razvoja se pomiče u stranu proizvodnje po licencama ili nadogradnju postojeće proizvodnje. Dosta zaposlenih nema vremena sjediti i čekati da se za njih pripremi ručak. Poznavanje ciljeva konkurencije daje potvrdu zadovoljstva ili nezadovoljstva s pozicijom koju trenutno konkurent zauzima. Sve organizacije funkcioniraju s određenim pretpostavkama kao što su pretpostavka o vodećoj organizaciji ili pretpostavka o odgovornoj organizaciji. onda se ne očekuju promjene u aktivnostima koje konkurent provodi na tržištu. Sve većom dominacijom globalizacije i regionalnih integracija. Obrambeni položaj na tržištu će konkurencija zauzeti u slučaju da su sposobnosti na niskoj razini. U predviđanjima potencijalnih konkurenata trebaju se uzeti u obzir i moguća preuzimanja i spajanja. Da li oni znaju što ih tamo čeka? Da li imaju analize što će biti kad vodeći svjetski lanci iz specifičnih industrija nastave razvijati investicije u Hrvatskoj? Kako će se pridruživanje Europskoj Uniji odraziti na strateške odrednice svake pojedinačne organizacije? Ovakva pitanja možda izgledaju daleka i nebitna za manje proizvođače ili pružatelje usluga u Hrvatskoj. Ako je konkurencija samo mutna ideja. gdje ostvaraju dobit zbog smanjenih troškova u lancu proizvodnje ili pružanja usluga. odnosno kvantitativne naravi. Recimo. Na takav način možemo pretpostaviti smjer u kojem će se organizacija razvijati. Ukoliko organizacija ima grupu jako kvalitetnih istraživača. otkriva smjer kojim se organizacija može razvijati. Treći aspekt su sposobnosti i resursi. Ako znamo da je konkurentu cilj da ostvaruje upravo udio na tržištu koji trenutno ima. Ovakve organizacije mogu ući same. ako te sposobnosti ne postoje.

2%.4% Ako je poznato što konkurencija radi i koji su joj planovi.croatiabiz. (5)21.5%.8%.4%. onda će i naša organizacija znati kojim putem krenuti i kako ostvariti svoje planove. (6)19.5%.1% . Analiza konkurencije koja dolazi. Alati za analizu konkurencije Postoji cijeli niz alata s kojima se konkurencija može analizirati. (7)15. (2)52.9% Združena analiza: (7)25.4% War gaming: (6)27. (4)31.4% SWOT analiza: (3)55. www.9% . prilagodba novim tržišnim uvjetima i strateški napredak je osnova bez koje organizacije mogu zaboraviti na održiv razvoj.1% Scenarijsko planiranje: (4)53.8% Simulacije/modeliranje: (8)25%. (1)63.com 212 .2% Analiza dobiti i gubitka: (5)40. (8)15. Istraživanje članova SCIPa (Society of Competitive Intelligence Professionals) je dalo sljedeće podatke o primjeni (prvi postotak) i efikasnosti (drugi postotak) alata za analizu konkurencije: Profili konkurenata (javno dostupni): (1)88.zovu na uzbunu. (3)45.4% Financijska analiza: (2)72.

ali još nije bilo tako užasno loše. Nakon toga je pogledao strojeve. a kada dođe nova uprava. Upitao ih je: 'Stroj je vrlo skup. Prije razgovora o tržištu poduzetnik je pogledao parkiralište ispred tvornice i upitao tajnicu direktora: 'Čiji je onaj najbolji automobil? 'To je automobil šefa nabave'.' Priznali su da nisu razmišljali na taj način. To je klasičan primjer. opremu i proizvodne prostore. ‘Pa neka stoji koliko stoji’'. Poduzeće tako 'prikazuje dobit'. Onaj koji troši novac poduzeća. on to nije znao te je pozvao zaposlenike iz nabave i komercijale. 'Jeste li svjesni da ćete morati trošiti više materijala. tada se najednom pojavljuju 'financijske provalije' i gubitak. izabrali smo vrlo produktivan stroj i riješit ćemo problem'. Provjera stanja Za provjeru financijskoga stanja angažirao je iskusne financijaše koji su znali sve lukave metode kojima se friziraju financijska izvješća. ali mnogo važniji bio je odgovor na pitanje jesu li to osobe s kojima može uspjeti na suvremenome tržištu. Nije bilo ničega suvremenog.bio je njegov komentar. Tehnolozi su ga obavijestili o tome da upravo naručuju vrlo sofisticirani. Nakon toga su. nije poslovalo s gubitcima. kod nekog drugog proizvođača. 'Znate li koliko trošite na grijanje cijele radionice u kojoj radi samo jedan radnik? Zar ne bi bilo jednostavnije da toga radnika i stroj pošaljete kući da to radi u svojoj garaži. Znao je da treba pročešljati financijsku bilancu. Jeste li razmišljali o tome da tu tehnološku operaciju izvodite u kooperaciji. Kada ih je poduzetnik zamolio da procijene kakvo će tržište biti za pet godina i u kojemu se pravcu kreću trendovi razvoja. nisu mu na to znali odgovoriti. Novom vlasniku ne pokazuju sve obveze ni dugove. menadžment tvornice isplaćuje samome sebi bonuse. Pitanje je iznenadilo sve: 'Nismo analizirali nikakve varijante. Kada su proučili sve papire. a ne da kupujete tako skupi stroj. odgovorila je. stanje više nije bilo tako dobro kao u početku. odlučio je kupiti neko tzv. stanje u tehnologiji. Direktori i šefovi računovodstva u poduzeću mnoge troškove znaju strpati pod 'nedovršenu proizvodnju' ili u zalihe i tako stvarati nerealnu pozitivnu sliku. položaj na tržištu. u jednoj većoj radionici vidjeli da samo na jednom stroju radnik nešto radi. ipak je prije konačne odluke htio podrobno provjeriti što kupuje. ali sve je bilo u pristojnu stanju i moglo se koristiti. Kada je zamolio direktora poduzeća da mu nabroji najvažnije kupce i dobavljače. državno poduzeće i povećati svoj udio na tržištu. Iako je državno poduzeće imalo dugu tradiciju. dok su prolazili kroz prostor proizvodnje. Pokazala mu je skromniji automobil. u svome obrtu? Na to nisu znali odgovor. visokoproduktivni stroj kako bi riješili problem uskoga grla. recite mi koliko ste varijanti rješenja problema uskog grla analizirali kada ste se odlučili za taj stroj. 213 .NOVA NAČELA PRODUKTIVNOSTI Ozbiljni poduzetnik. Tada ju je zamolio da mu pokaže automobil rukovoditelja prodaje. vlasnik uspješnoga poduzeća. a financijsko stanje ukazivalo je na 'pozitivnu nulu'. ali su kao opravdanje rekli kako u svome poduzeću žele sve proizvodne operacije imati pod nadzorom. komentirao je poduzetnik. stvarati zalihe i velike troškove u fazama proizvodnje da nahranite taj stroj da ne stoji nezaposlen. uvijek ima mnogo bolji automobil nego onaj koji ga pribavlja poduzeću .

Znao je da će biti teško i da ga čekaju velike bitke. Jedan komad ide iz operacije u operaciju. važna je produktivnost cijele tvornice. a nakon toga su komadi čekali danima u fazama između tehnoloških operacija.Nova načela produktivnosti Tada je poduzetnik odlučio podrobnije porazgovarati s rukovoditeljima i stručnjacima poduzeća. Prije smo kao inženjeri i tehnolozi vodili brigu o produktivnosti pojedinoga radnog mjesta. stvaramo zalihe i dodatne troškove. trebamo ponovno podrobno analizirati cijelu organizaciju i sve procese te ponovno ispitati opravdanost svakoga proizvoda. kako eliminirati uska grla i smanjiti zalihe. Prije smo zbog sigurnosti željeli imati puna skladišta materijala i velike zalihe. razmišljali na isti način jer i ja sam radio u jednom takvom državnom poduzeću.' Tada je nastavio: 'Da bismo bili konkurentni na globalnome tržištu. svake poslovne jedinice. Sada razmišljam na drugi način. Ako želimo biti konkurentni i učinkoviti. Poduzetnik je dugo razmišljao što učiniti. a vi razmišljate isto onako kao što ste razmišljali 1980. ali bile su potrebne velike promjene. Poduzeće je imalo mogućnosti. To je bila priča iz jednoga drugog svijeta koji nisu poznavali. Ako napravimo više. morat ćemo drastično promijeniti svoj način proizvodnje. To je tzv. Danas znamo da veće šarže znače sporiji tijek proizvodnje i veće zalihe. A sada znamo da su zalihe zabetoniran novac koji se aktivira u prihod tek kada kupac plati isporučeni proizvod. Nekada smo mislili da veće šarže znače manje proizvodno vrijeme po komadu i veću produktivnost radnoga mjesta pa smo u pripremi proizvodnje povećavali šarže i broj komada. Nekada smo se samo trudili smanjiti proizvodno vrijeme na stroju. a pokraj strojeva je mnogo materijala i gotovih proizvoda. a rokovi se produljuju. Većina ga je gledala s nerazumijevanjem. Fokus 214 . Nekada su stimulirali radnike da naprave što više i više su plaćali 'one koji su izradili više komada'. optimirajući svako radno mjesto za sebe. one piece flow. plašili su se promjena i bili spremni pružiti mu otpor. svakoga radnog mjesta. Zaprepastio ih je kada im je rekao: 'I vi i ja smo do 1990. Zato zalihe treba drastično smanjivati. U cjelokupnom vremenu proizvodnje najdulja su razdoblja čekanja između operacija. Treba neprestano postavljati pitanje može li se sve obaviti na jeftiniji način. način razmišljanja i dosadašnja načela produktivnosti i učinkovitosti. Sada treba nastojati da se izradi točno onoliko koliko je to potrebno. ne poštujemo rokove. ali da oni i on ne pripadaju istome svijetu. Prije je naš cilj bila tvornica u kojoj svi ljudi rade. uz osnovni uvjet da se dugoročno ne ugrozi poslovna uspješnost poduzeća. Sada trebamo naučiti da produktivnost pojedinoga radnog mjesta sama za sebe nije važna. svi strojevi su u pogonu. Zato se smanjuju šarže i ubrzava kretanje dijelova prema naprijed. Težište je na eliminiranju kašnjenja i smanjenju zaliha. Ubrzo je shvatio da su to stručne osobe. Može li se neka faza procesa kao usluga kupiti ili unajmiti. Sada više nemamo takav cilj i ne smatramo da je takva tvornica vrlo produktivna jer se u takvom slučaju stvaraju velike zalihe i veliki operativni troškovi. a ne čeka cijelu šaržu. a ako izradimo manje.

Istraživanje koje je 2004. Kroz svoju dugu prošlost kao neovisan grad-država Dubrovnik je održavao svoju neutralnu poziciju balansirajući između Austrije. business intelligence (BI) je sistematičan i etičan način pribavljanja. st. Jeste li znali da je Dubrovnik kolijevka BI? Djed i tvorac pojma Business Intelligence Dedijer nam je prije svoje smrti otkrio veliku tajnu – Dubrovnik je kolijevka business intelligencea. analiziraju te promptno prosljeđuju trgovačke i vojne informacije gradskim ocima. a da bi uspio sačuvati svoju neovisnost. potvrđena i bitna informacija u pravo vrijeme i na pravom mjestu. Dubrovnik nije posjedovao vlastitu vojsku. Ragusa (Dubrovnik). prikupljanja. U gospodarski razvijenim zemljama gotovo svako ozbiljnije poduzeće služi se poslovnom inteligencijom (BI). Pogledajte samo oko sebe i uvidjet ćete da posljedice donošenja strateški loših odluka mogu uroditi gubitkom utrke na tržištu. sortiranja i analiziranja javno dostupnih informacija o aktivnostima konkurencije na temelju kojih se mogu predviđati budući poslovni trendovi da bi se održala i učvrstila vlastita kompetentnost na tržištu. Koristeći se BI menadžeri doznaju samo bitne poslovne informacije. sortiraju. koje će se iskoristiti za donošenje ključnih odluka te pri odabiru najprikladnije poslovne strategije. oslanjao se na precizne i valjane informacije prikupljene od strane svojih trgovaca. Koje koristi tvrtka ima od BI? Predviđanje i upravljanje rizicima Spoznaja internih prilika i prijetnji 215 . Ta višestoljetna praksa pokazala se od krucijalne važnosti za opstanak Dubrovnika. imala je jednu od prvih BI organizacija u povijesti.MISLITI NEKOLIKO KORAKA UNAPRIJED Poznat i pod nazivom competitive intelligence. Zašto je BI važan? Ubrzan tempo razvoja novih tehnologija te širenje globalne trgovine uvjetuje današnje poslovno okruženje koje se mijenja brže nego ikad prije. Izvršni direktori i menadžeri više si ne mogu dopustiti luksuz donošenja ključnih odluka baziranih isključivo na instinktu i intuiciji. diplomata i znanstvenika. proveo MIT (Massachusetts Institute of Technology) na 4. Otomanskog Carstva i ostalih europskih sila njegujući izvrsne diplomatske i trgovačke odnose zahvaljujući odlično organiziranoj gustoj mreži agenata razasutih po kutcima i zakutcima cijele Europe sa zadatkom da sistematično prikupljaju. Venecije.500 menadžera pokazalo je da adekvatna primjena BI povećava efikasnost odlučivanja jer se umanjuje rizik donošenja loših procjena i krivih odluka koje za čestu posljedicu imaju turbulenciju na tržištu. U tome je upravo i sažeta istinska svrha business intelligencea – precizna. grad-država u 14.

Tvrtka je oformila BI odjel kojem je primaran cilj bio razvijanje kontrastrategije koja je trebala zbuniti konkurenciju i spriječiti curenje važnih internih informacija o novom proizvodu. Merck & Co. Istina je da su globalne tvrtke poput Xeroxa. Hrvatska: Utapamo se u informaciji..Prepoznavanje isplativih tržišnih niša Uviđanje snaga i slabosti konkurencije Poboljšanje procesa planiranja i donošenja važnih odluka Poduzimanje akcija prije nego što ih poduzme konkurencija Utječe li BI direktno na troškove i profit tvrtke? Odgovor je potvrdan. godine. iz 2002. Magazin Business Week (izdanje od 26. Usluge variraju od detaljnih korporativnih istraga do dnevnog skeniranja novosti iz medija. Koliko je veliko BI tržište u EU? Europsko tržište BI usluga vrijedi više od dvije milijarde dolara godišnje. studenog 2001) navodi da tvrtke koje posjeduju i koriste se razvijenim i uhodanim BI bilježe rast prihoda i do 20 posto brže od svoje konkurencije koja ne uviđa koristi od BI. sumu koju bi definitivno izgubio da je konkurencija saznala za njihov strateški plan i sukladno tome započela razvoj generičkog lijeka u isto vrijeme. Takvo stanje u gospodarstvu jasno ukazuje na potrebu otvaranja kvalitetnih BI agencija koje bi pokrenule trome mehanizme u hrvatskom gospodarstvu. je kroz ključni period od 30 mjeseci uspio zadržati povjerljive informacije o novom lijeku tajnima te je u konačnici ostvario prihod od više od 400 milijuna dolara. Koliko EU tvrtki koristi BI usluge? Prema istraživanju Europske unije provedenom 2002. Stoga se događa da se domaće tvrtke ne mogu primjereno odnositi niti spram stranih partnera koji nasuprot nama raspolažu s gotovo svim relevantnim podacima niti spram domaće konkurencije. Inc. Te agencije bile bi preduvjet stvaranju solidnih temelja za buduće upravljanje poslovnim informacijama koje će nam itekako trebati jednom kada postanemo ravnopravna članica EU. IBM-a i Motorole prepoznale koristi BI te su sukladno tome i formirale interne BI odjele. Nije li istina da je BI važan samo velikim tvrtkama? Ne. Uzmite u obzir stvaran slučaj farmaceutske tvrtke Merck & Co. No i manje i srednje tvrtke se također natječu na 216 . 82 posto europskih tvrtki čiji je godišnji prihod veći od 10 milijuna dolara ima interne specijalizirane odjele s namjenom prikupljanja relevantnih podataka o konkurenciji te zaštite vlastitih. U Hrvatskoj se metode koje podrazumijeva BI gotovo uopće ne primjenjuju jer većina domaćih menadžera nije dovoljno obaviještena. Rezultat je bio više nego pozitivan. a gladujemo za znanjem.

planovima novopridošle konkurencije. članci u novinama i magazinima.hr 217 . Je li moguće da tvrtka već koristi neku formu BI. Dakle. Između 80 i 90 posto svih poslovnih informacija je javno dostupno. dok se preostale faze BI (sortiranje. Je li BI isto što i poslovna špijunaža? Ne. BI dodaje vrijednost prikupljenoj informaciji jer se koristi discipliniran i standardiziran sustav u kojem se prikupljene informacije sortiraju. analiziranje) pretežno izostavljaju ili nedovoljno iscrpljuju u današnjem poslovanju. financijska izvješća. osobni i telefonski intervjui. da bi se na kraju iskoristile samo one zaista bitne. Primarni izvori su: internet. Svaki zaposlenik koji posjeti poslovni sajam. knjige. što nije slučaj kod BI. stoga je jednako važno da donositelji odluka u malim i srednjim tvrtkama znaju što ih očekuje na tržištu kao što je to važno i izvršnom direktoru Lufthanse. a da nije toga svjesna? Da. pročita novine ili popriča s kolegama iz iste branše prikuplja informacije o tržištu i uopće poslovnom okruženju u kojem djeluje. Sekundarni izvori su: online i digitalne baze podataka. informacije koje je moguće prikupiti na etičan način su novosti o: poslovnim akcijama konkurencije. Poslovna špijunaža je ilegalan način prikupljanja informacija.tržištu. TV i radio programi te analitička izvješća.ripup. tržišnim promjenama. primaran i sekundaran. 'eventi'. filtriraju i analiziraju. kao i javno dostupne publikacije. govori. Koji su to izvori informacija kojima se koristi BI? Postoje dvije vrste načina prikupljanja informacija. www. Prikupljanje informacija je jedna od faza BI procesa. sajmovi. novim tehnologijama i izmjenama zakona.

vrlo je važna želite li izgraditi odnos s drugima. najvažnije je uspostaviti kontakt očima. Podignite intonaciju glasa. Ne možete kontrolirati raspoloženje drugih. Ljudi koji uspostave najbolju vezu s drugima uspijevaju u svom poslu. Uspostavljate li kontakt očima? Želite li komunicirati s nekim tko je vrlo važan ili je važna problematika u pitanju. Na svakog Billa Gatesa dolazi oko deset milijuna ljudi koji pokušavaju uspjeti.DRUŠTVENI TIPOVI SU USPJEŠNIJI Dokazano je kroz povijest da su svi najveći svjetski lideri bili društveni ljudi. pa želite zadobiti potpunu pažnju osobe kojoj govorite. trudite se biti uvijek pozitivni na poslu i suspregnite ljutnju. Stoga. usredotočite i fokusirajte. Evo nekoliko uputa kako ih možete unaprijediti i postati omiljeni među ljudima. www. nego na altruističan i human način? Društvena osoba brine o svojim kolegama. i oni su primjeri koje treba slijediti. Njihov nedostatak je. sav pesimizam. ne u osobnom smislu (iako je to samo prednost). Mnogi od nas to uzimaju 'zdravo za gotovo'. poznanstava.htnet. no možete vlastito. vaša karijera je druga. Kako se ponašate u društvenom miljeu je jedna stvar. Društveni razvoj ne znači samo da poklanjate pažnju raspoloženjima drugih. Propustite li uspostaviti kontakt očima. dok vještine u ophođenju s ljudima imaju sasvim novo značenje.hr 218 . Budite sudionik razgovora u svakom smislu te riječi. a suosjećanje je glavna odrednica uspješne osobe. a posljedica je nenapredovanje na korporativnoj ljestvici. među inim. obrazovanja. aktivirajte govor tijela i izražaje lica. Pazite na govor lica i tijela. a sve druge vještine koje imaju. i drugi će slijediti vaš primjer. ljudi bi vas mogli doživjeti kao nesimpatičnu i arogantnu osobu. postoje ljudi koji slušaju aktivno. uspostavite kontakt očima sa svojim sugovornicima i trudite se ostaviti dobar dojam kod drugih. dok drugi slušaju. Zatim. Ovaj izraz ima mnogo značenja u kontekstu karijere i profesionalnog života. Možete li se 'staviti u tuđe cipele'? Sposobnost da se stavite u tuđu situaciju. nedostatak vještine u odnosu s ljudima. Slušate li? Neki čuju. Na koji način primate informacije koje vam ljudi govore? Jeste li fokusirani? 'Blenete' li u osobu dok vam govori ili monotono odgovarate? Sredite se. nego da svoje raspoloženje prilagodite drugima. bez obzira možete li vidjeti svijet očima kojima ga oni vide i osjetiti ono što oni osjećaju. A kada to napravite. iskustvo i novac. Sposobnost da uspostavite odnos s masama je dobar predznak uspjeha. temperament i generalno. moćni su indikatori njihovog uspjeha. Dobar odnos s drugima počinje od vas samih. Brinete li o ljudima.

DRUŠTVENI TIPOVI SU USPJEŠNIJI Dokazano je kroz povijest da su svi najveći svjetski lideri bili društveni ljudi.hr 219 . Mnogi od nas to uzimaju 'zdravo za gotovo'. i oni su primjeri koje treba slijediti. Stoga. među inim. nego da svoje raspoloženje prilagodite drugima. Na svakog Billa Gatesa dolazi oko deset milijuna ljudi koji pokušavaju uspjeti. najvažnije je uspostaviti kontakt očima. dok drugi slušaju. bez obzira možete li vidjeti svijet očima kojima ga oni vide i osjetiti ono što oni osjećaju. nego na altruističan i human način? Društvena osoba brine o svojim kolegama. Ljudi koji uspostave najbolju vezu s drugima uspijevaju u svom poslu. a suosjećanje je glavna odrednica uspješne osobe. Možete li se 'staviti u tuđe cipele'? Sposobnost da se stavite u tuđu situaciju. obrazovanja. iskustvo i novac. vrlo je važna želite li izgraditi odnos s drugima. Ovaj izraz ima mnogo značenja u kontekstu karijere i profesionalnog života. moćni su indikatori njihovog uspjeha. Propustite li uspostaviti kontakt očima. trudite se biti uvijek pozitivni na poslu i suspregnite ljutnju. Na koji način primate informacije koje vam ljudi govore? Jeste li fokusirani? 'Blenete' li u osobu dok vam govori ili monotono odgovarate? Sredite se. temperament i generalno. nedostatak vještine u odnosu s ljudima. uspostavite kontakt očima sa svojim sugovornicima i trudite se ostaviti dobar dojam kod drugih. Kako se ponašate u društvenom miljeu je jedna stvar. www. Njihov nedostatak je. Slušate li? Neki čuju. pa želite zadobiti potpunu pažnju osobe kojoj govorite. Brinete li o ljudima. usredotočite i fokusirajte. a posljedica je nenapredovanje na korporativnoj ljestvici. ljudi bi vas mogli doživjeti kao nesimpatičnu i arogantnu osobu. poznanstava. vaša karijera je druga. aktivirajte govor tijela i izražaje lica. Ne možete kontrolirati raspoloženje drugih. a sve druge vještine koje imaju. Budite sudionik razgovora u svakom smislu te riječi. Sposobnost da uspostavite odnos s masama je dobar predznak uspjeha. Podignite intonaciju glasa. A kada to napravite. Pazite na govor lica i tijela.htnet. Evo nekoliko uputa kako ih možete unaprijediti i postati omiljeni među ljudima. Dobar odnos s drugima počinje od vas samih. sav pesimizam. i drugi će slijediti vaš primjer. no možete vlastito. postoje ljudi koji slušaju aktivno. Zatim. Društveni razvoj ne znači samo da poklanjate pažnju raspoloženjima drugih. ne u osobnom smislu (iako je to samo prednost). dok vještine u ophođenju s ljudima imaju sasvim novo značenje. Uspostavljate li kontakt očima? Želite li komunicirati s nekim tko je vrlo važan ili je važna problematika u pitanju.

Ukoliko zalihe ne možete brzo obrtati. kada se dovoljno razvije. Pravo poduzeće ostavite za poslije. Osnivanje dioničkog društva može biti skupo i zahtijeva veliku administraciju. Krenite s 'kućnim poduzetništvom'. Na primjer. tražite avans dovoljan za pokriće svih troškova osim vašeg rada. To si. eventualno. Izbjegavajte proizvode ili usluge koji vas mogu izložiti sudskim tužbama. Ne zapošljavajte radnu snagu. što komplicira vašu poreznu prijavu. 220 . Nemojte odmah osnivati dioničko društvo. Zapamtite. Izbjegavajte posuđivanje novca. Kupujte samo ono što vam stvarno treba. Možete raditi kod kuće ili u garaži. automobil. Ako baš morate posuđivati. 11. Možda je vaš posao takav da odlazite u kuće svojih kupaca ili druga poduzeća. 2. 6. mehaničarski alat. Možda možete prodavati na tržnici ili sajmu. šivaći stroj ili kompjuter. pozitivan stav i puno dobre volje ne garantiraju uspjeh u poslu. Počnite kao obrtnik. Kada ste jedanput u biznisu. Ako je.) 3. Izaberite biznis koji odgovara vašoj osobnosti. Kontrolirajte početne troškove. hobije i poslovna iskustva. Iskoristite svoje vještine. počnite od članova obitelji ili zapošljavajte radnike na ugovor. 4. lekciji. Izaberite posao s alatima i strojevima koje već posjedujete. 5. Izaberite biznis u kojem ćete biti plaćeni gotovim novcem. nemojte vezati novac na suvišne količine. morate biti zaposleni u njemu. Izbjegavajte pretjerane troškove za opremu. Izbjegavajte ili ograničite zalihe. izbjegavajte duge periode učenja ili vježbanja. pričekajte narudžbu koja traži baš tu opremu. 10. mnoga mala poduzeća počela su za kuhinjskim stolom. 7. Izbjegavajte fiksne plaće i administraciju koja je s tim u vezi. Neki ljudi vole prodavati. (Više o tome u 28. Zakup traži potpis ugovora. Izbjegavajte poslove s pravnim rizicima i obavezama. koristite ono što imate. 9. Drugi radije proizvode. Ako vam treba pomoć. što je značajan odljev novca kroz duže vremensko razdoblje. Nemojte trošiti novac na luksuznim namještaj. Jedan od glavnih razloga zašto ste izabrali mini-biz jest da nemate brige o dugovima. Tamo se može jeftino zakupiti prostor na kraće vrijeme. možete upotrijebiti svoj kamion. Zapamtite. 8. Izbjegavajte sve što je nepotrebno.UPUTE ZA POČETAK BIZNISA S MALO NOVACA Postoje određena pravila koja trebate slijediti ako želite početi biznis s malo novaca: 1. Ako vaš posao zahtjeva mnogo vremena. ne možete unajmiti već je morate kupiti. Krenite s nečim što znate raditi. Nemojte zakupljivati prostor. Sigurno želite posao u kojem ćete se ugodno osjećati. pak. možete priuštiti prije pokretanja biznisa. neka to budu iznosi koje možete brzo i bez poteškoća vratiti. pružaju usluge ili vole raditi nešto treće. Osim toga. Nemojte prodavati proizvode koji mogu izazvati naknadna potraživanja ili su potencijalno rizični za zdravlje i sigurnost kupaca.

Uštedite što više možete. ako to i ne bude dovoljno.ritelefax.hr 221 .12. Kasnije. Konačno. Počnite skupljati novac s mini-biznisom. oduprite se iskušenju da trošite za osobne potrebe. Možda sanjate o biznisu koji traži veliko ulaganja. zadržite u poduzeću glavninu zarađenog novca. www. Kada počnete zarađivati. ušteđevina i radno iskustvo pomoći će vam da posudite dovoljno novaca za posao koji želite. Zadržite dobit u poduzeću da ga unaprijedite i osigurate mu rast.

nedvosmisleno i jasno.. Osnovna pravila 'netiquettiranja': • Što činite u stvarnom svijetu. pobrinite se da se taj ugođaj može ednostavno isključiti • poštujte internetski bonton – ne koristite pop-up prozore • izbjegavajte premale fontove i slova koja se kontrastom ne ističu na podlozi • izbjegavajte otvaranje linkova u novom prozoru. • Informacije koje su vam korisnici povjerili koristite isključivo za svrhu zbog koje su vam i povjerene. Stoga svaki poduzetnik mora znati kako bi trebale izgledati internetske stranice tvrtke i kako ih prezentirati da bi na internetu poštivali sebe i druge.. činite i u virtualnom. nedvosmislenu. Imati web stranice znači nastupati pred pronicljivim okom široke javnosti. što će ljudima s posebnim potrebama omogućiti da se pravilno i bez poteškoća kreću stranicama • ne prisiljavajte čitatelje da koriste određeni preglednik ili rezoluciju ekrana za pregled vaše stranice • nikada i nikako ne dozvolite da vaša stranica mijenja veličinu ili poziciju prozora preglednika • ne koristite e-mail aplikaciju čitatelja za slanje ispunjenih elektronskih obrazaca 222 . nudeći im tekstualnu verziju svojih stranica • na svakoj stranici postavite link na naslovnu stranicu • ukoliko vaše stranice pružaju audio ugođaj. • Svoje online klijente i korisnike tretirajte baš kao i one koje srećete uživo ili s njima razgovarate telefonski. Poželjno na webu 'Netiquette'. što će vam pomoći da se na internetu uspješno predstavite. Detaljno. nastao iz engleskih riječi NETwork i etIQUETTE. skup normi i poželjnog ponašanja (online bonton). dovoljno veliku ikonografiju očite funkcionalnosti • postavite slikovne linkove s tekstualnim 'alt tagom'.VODIČ ZA USPJEŠAN POSLOVNI NASTUP NA INTERNETU Što svaki poduzetnik prilikom nastupa na internetu treba poduzeti kako bi spretno i sretno balansirao među korisnicima. 'netiquettirajte' imajući na umu sljedeće: • poštujte korisnike. usvojite i primijenite 'netiquette' poslovnog nastupa na internetu. konkurencijom i partnerima? Pročitajte. Vlasnici stranica su odgovorni i trebaju omogućiti individualnim korisnicima kontrolu i odabir. predstavlja set neformalnih pravila koja vladaju internetom. prethodno ih najavite • pobrinite se za jasnu. a kada je to neizbježno. Potencijal koji web čini atraktivnim i plodonosnim područjem za komercijalnu kultivaciju nosi sa sobom i odgovornost.

.htnet.listu često postavljanih pitanja • izbjegavajte registriranje stranice na izvorima koji nemaju veze sa sadržajima vaše stranice • razmišljajte kao korisnik • potaknite interaktivnost putem anketa.biz/hr www.enter-net. video i audio programe. www.objavite rat 'mrtvim linkovima' • povezujete li se linkovima na druge stranice. foruma i chatova.. a ne na naslovnicu • ponudite kontakt i e-mail adrese svugdje gdje za tim postoji potreba • na stranice uvrstite FAQ . • nagrađujte svoje korisnike za vjernost ili pružanje dragocjene promidžbene informacije • predvidite automatizirane odgovore na e-mail upite • ukoliko je ciljano tržište vaših stranica drugo govorno područje. sadržaje stranica ponudite i na tom jeziku • izbjegavajte prijevode koji nisu u duhu jezika Poštujući internetski bonton poštujete čovjeka.• izbjegavajte žargon branše ili bilo koji drugi žargon • izbjegavajte velike grafike. čime ćete zaslužiti da on poštuje vas i da ostane vaš korisnik. nagradnih igara. kvizova. to učinite linkanjem direktno na ciljanu stranicu.hr 223 . poštujući odabir čitatelja • postavite linkove na stranice softvera potrebnog za ispravan prikaz stranica • koristite logične i čitljive internet adrese • pobrinite se da svaki vaš link vodi na ciljanu adresu .

Za početak. koja se odvijala u fantomskom i traumatskom ozračju nepotpune Hrvatske. transportom jugoslavenskih dinara. potom tzv. 224 . FBI procjenjuje da ulične pljačke i džeparenje odnose 3. a jednako je zabrinjavajuća ravnodušnost oštećene javnosti koja se u svome civilizacijskom minimalizmu samozadovoljava ispraznim bedastoćama poput retardiranih tv-sapunica i 'reality' Big Brothera. gospođe iz Nove Gradiške koja vidi sve. spomenimo sitni ulični kriminal koji napada neobrazovane. a zahvaća čak i države te institucije poput Međunarodnog monetarnog fonda. Prema jednom nalazu. Političkoj nezajažljivosti nema kraja. bez nazočnosti stotina tisuća dragovoljaca i žrtava agresije (a ti su junaci životima i imovinom branili domovinu) bila de facto nezakonita. porezni obveznici sanirali su određene propale banke s 19. o dobitku nečega i potrebi za kupovinom još nekog proizvoda kako bi ušli u izvlačenje za nagrade). a država je te konsolidirane banke prodala strancima (i to. a prema nalazima Državnog odvjetnika Dick Thorburga kriminali vezani za štednju i kredite stoje Amerikance izmedju 300-500 milijardi USD godišnje. katastrofalna neiformiranost i niski stupanj obrazovanja jednog naroda preduvjeti su da se nad tim narodom počini jezivi gospodarski kriminal. tajanstvenom offshore fondu bez ikakvog financijskog kredibiliteta) za 'čak' 5. Jednostavne vrste kriminala iz svijeta uvezene su i u našu zemlju. čak i sretne brojeve). opljačkavši bez riječi objašnjenja obveznike za 14 milijardi kuna. pohlepne. Počinitelji u međuvremenu ne bivaju kažnjeni radi potpune relativizacije odgovornosti. Najnoviji nalazi državne revizije jasno su dali do znanja da je gotovo cjelokupna privatizacija i pretvorba. ali kao da to nikog ne zanima. socijalističke Jugoslavije i od proglašenja samostalnosti manje se ili više sve zna. između inih. Priča o Hrvatskoj O gospodarskom kriminalu kojeg su počinili političari u Hrvatskoj za vrijeme Kraljevine Jugoslavije. To je sve rang kriminala koji pretpostavlja neinformiranost ljudi (sjetimo se hrvatske besmislice koja je naivce skupo stajala.. pisama-mailova iz Nigerije o nasljeđenom bogatstvu i pisama kojima se obavještava o dobitku na lutriji. lakome i niskointeligentne ljude kojima treba neko novčano rješenje preko noći. Nitko nije pošteđen Za 'utjehu'. S propašću velikih korporacija koje su bile postavljene na lažnim temeljima na vidjelo su izašli podaci o veličini korporativnog kriminala i kriminala u SAD.8 milijardi USD godišnje. Posebno mjesto u hrvatskom gospodarskom političkom kriminalu zauzima 'bankarski inženjering' koji još uvijek traje. poput piramidalnih shema.4 milijarde kuna. riječ je o puno većem novcu). lanaca sreće. Pri tom se ne smije zanemariti ni niz nekažnjenih javnih gospodarskih kriminala kao što su epizode sa 'starom štednjom'. nekažnjavanjem javnog 'financijskog inženjeringa' u Hrvatskoj koji se legalno reklamirao u novinama. multi-level marketinga i prodaje. dosje gospodarskih i politički dirigiranih kriminala i u svijetu je golem. prijevare zdravstvenog osiguranja stoje Amerikance izmedju 100-400 milijardi USD godišnje.KORPORATIVNI I DRŽAVNI KRIMINAL U SVIJETU Površno znanje. pisama kojima se obavještava ljude koji ne znaju o čemu se radi (primjerice. čak ni građane koji su u posljednjih četrnaest godina beskrupulozno pokradeni.. No u cijeloj priči nitko nije pošteđen.5 milijardi kuna (ukupno.

Tako. te zaradama na valuti. vlade zemalja-dužnika žele tiskati novac inflacijom. primjenjuje godinama. Posljedica je porast vrijednosti domaće monete i uvoza. (500 milijuna). nakon čega dolazi do dobi tzv. primjerice. koji se temelji na kreditima državama (obično u razvoju) uz obvezu savjetovanja od strane institucija poput MMF-a. Bankarske zavjere podržane tzv. 225 . a takve prodaje dalje jačaju domaću valutu i smanjuju proizvodnju. poduzeća i fiskalno-monetarnog sektora od strane država (SAD. Gore navedene države-kreditori izazivaju krize raznim metodama. nakon čega dolazi do pada vlasti (izborima ili na druge načine) i bijega kapitala. Archer Daniels Midland (100 milijuna). Čuljku izazivaju krize u tri dobi (faze): financiraju se vlade koje lakomo uzimaju kredite. BASF Aktiengesselschaft (225 milijuna). uvijek iznova uspješno provodi. Nakon ove dobi. što im države-kreditori brane i vlade moraju uzimati kredite iz inozemstva. autor knjige 'Osnove globalnog gospodarstva' u svojoj dizertaciji navodi da se scenarij okupacije zemalja. treće dobi prikrivene financijske kolonizacije. (340 milijuna). političkom voljom poznate su još od 1773. novi vlasnici u ekonomski osvojenoj zemlji obnavljaju proizvodnju. istodobno organizirajući konferencije o miru. koji se najčešće javlja u bankarskoj industriji u kojoj svaka nagla promjena likvidnosti izaziva stampedo štediša i komitenata koji pokušavaju odmah dići svoje uloge. godine kada je bankar Mayer Rotschield izjavio kako je njihova politika da izazivaju ratove. nekonkurentnost domaćeg proizvoda. Tri faze krize Države po g. vlade moraju prodavati monopolska poduzeća i druga poduzeća po simboličkim cijenama. tj.Učinkovitije od rata Korporativni kriminal uglavnom prate i metode državnih kriminala (koji se. Takve su financijske operacije mnogo učinkovitije od ratnih akcija. godine. Zvuči li to poznato? Vrh ledenog brijega Lista korporativnog kriminala odista je impresivna i toliko duga da bismo mogli ispuniti cijeli broj ovog magazina. a stvarni je cilj opravdanje za budući prekid daljnjeg kreditiranja. a isti se obrazac. zahvaljujući korumpiranim 'stručnjacima' i korumpiranim lokalnim političarima. Daiwa Bank Ltd. njenih resursa. Narod je praktički izgubio svoju domovinu. MMF traži otpuštanje državnih zaposlenika te smanjivanje socijalnih prava i plaća. Hoffman-La Roche Ltd.) te MMF. USAID-a i dr. (tie) Banker's Trust (60 milijuna). Svjetske banke. Tihomir Čuljak.. što nije problem jer su strane banke već ranije uništile domaća poduzeća visokim kamatama. od kojih je poznata teorija 'domino efekta'.. a gospodarsku politiku prilagođavaju savjetima stručnjaka iz MMF-a. kojom vladaju strane banke i ultimatumi činovnika iz. tako ne definiraju). Na kraju. formalno zbog smanjenja državnih troškova. primjerice. od meksičke krize 1982. privatizacije i liberalizacije tržišta. Navedimo samo neke korporacije koje su počinile kriminale i veličinu kazni u USD koje su korporacije trebale platiti: F. Nakon što kredite (kamate) ne mogu vratiti. UCAR International (110 milijuna). Velika Britanija. Francuska itd. naravno. Europske Unije. vrijednosnim bankarskim papirima i sl. Ti se zahtjevi proširuju sve dok ne dođe do socijalnih nemira. Exxon Corporation and Exxon Shipping (125 milijuna). Radi izvršenja svojih tekućih obveza.

Prirodno. Prva organizirana piramidalna investicijska shema nazvana Tulipmanija datira iz 1634. www.6 milijardi ljudi. Investitorima se tada pučinilo da će zarada od tulipana trajati vječno. stvorile su se i špekulativne aktivnosti. kada se tulipanima trgovalo na specijalnoj burzi u Amsterdamu. Uzrok: nije bilo organizacijskog odbora koji bi kontrolirao poslovne radnje. Stručnajci koji prate piramidalne sheme utvrdili su bizarnu istinu: ljudi koji su uključuju u takve sheme znaju da će do kolapsa doći. Takve su financijske operacije mnogo učinkovitije od ratnih akcija.com 226 . jer su nastale pod državnim blagoslovom. ali svaki od njih očekuje da će se to dogoditi poslije njega i da će on pokupiti visoki profit. Korporativni kriminal uglavnom prate i metode državnih kriminala koji se temelji na kreditima državama (obično u razvoju) uz obvezu savjetovanja institucija poput MMF-a. Zanimljivo je da začetnici svake piramidalne sheme ili tome sličnog modela pljačke uvijek naglašavaju kako je 'posao pošten'.croatiabiz. Većina ljudi koja sudjeluje gubi. s vrijednošću trgovine i potražnje za pojedinim vrstama tulipana.brojka na kraju iznosi 7. primjerice. no uskoro je cijena pala za 96 posto. Baratanje brojkama zarade i ljudi na rubu pameti karakteristike su svake piramidalne sheme.Povijest 'piramidalne sheme' 'Piramidalne sheme' posebice su znakovite. jedan obrazac takve 'piramidalne sheme' temelji na 15 razina za profit svakog sudionika od kojih svaki treba naći pet novih ljudi . iz razloga što se.

Takvi su ljudi i inače rijetkost. kriznim uvjetima u kojima su se našla naša poduzeća. selektirala se nova ljudska vrsta podobnih. Kakva znanja i sposobnosti treba imati menadžer? Prije svega. To bi bilo zaista užasno kada bi bilo istinito. a bez pravih kriterija za odabir. NEGATIVNA KADROVSKA SELEKCIJA Oduvijek i posvuda rijetki su oni s nekim iznimnim talentom. trećerazrednih ljudi. ali bilo je najvažnije da nisu ugrožavali sustav. gledajući statistički. ali nesposobnih.koji su to pravi kriteriji. sposobnosti i osobno poštenje. u novom sustavu snažna je stranačka podobnost koja uzroči iste posljedice. ali također i vrlo težak zadatak. Početkom 1990-ih godina u nevjerojatno turbulentnim. I bili su nesposobni za bilo kakve promjene i ostvarivanje bilo kakvih korisnih rezultata. 227 . Hrvatska je mala država i jednostavno. dobri poduzetnici. od kada je svijeta i vijeka. specifičnih sposobnosti koje mu omogućavaju da svoja znanja učinkovito koristi i ostvaruje zadane ciljeve.KAKO ODABRATI MENADŽERA Pravi čovjek na pravome mjestu i u pravo vrijeme temelj je uspjeha svakoga projekta od političkoga do razvojnoga i gospodarskoga. katkad se može posrećiti. ali često i ne. Zato je jedan od najvažnijih zadataka te istinsko umijeće i najveća sreća pronaći takve ljude. menadžer treba biti profesionalac. Čuveni Lee Iacocca je rekao: 'Naći pravoga čovjeka je kao nabasati na bocu hladnog piva u pustinji'. ZNANJA . Sve češće može se čuti kako je naš jedini izlaz da nas Europa sredi jer sami nismo sposobni za bilo što. To je tumor koji razara naše društvo. i znanja o funkcijama poduzeća (o tome kako poduzeće funkcionira). U tim povijesnim trenutcima stvaranja novoga gospodarstva na mjestima ministara privatizacije i gospodarstva trebale su biti velike ličnosti s vizijom. dobri menadžeri i dobri vođe. takve sposobnosti su od najvećega značaja. On treba imati: znanja. znanjem i karizmom. S vremenom. Treba imati znanja o menadžerskim funkcijama (onome što menadžer treba raditi). Jedan od razloga propadanja bivšega sustava bila je negativna kadrovska selekcija kojom su uvažavani samo kriteriji 'partijske podobnosti'. šansu su dobivali uglavnom bivši komunistički kadrovi koji se nisu snalazili u svemu tome. Mnogi među njima su uljudni i visokobrazovani.da iskoriste povijesne okolnosti u osobnu korist.SPOSOBNOSTI – POŠTENJE Ako stavimo na stranu političke kriterije prema kojima se često odabiru menadžeri. Da bi se potraga olakšala. te nekoliko vrlo važnih. To je dugoročan. I tada su se okrenuli onome što im je bilo najlogičnije . pitanje je . Plima nesposobnih ljudi širi se i dalje nezaustavljivo napreduje. Na žalost. 'kao vozač autobusa ili pilot aviona'. u apsolutnom broju ima ograničen broj onih koji imaju sposobnosti da budu dobri menadžeri i dobri voditelji teških razvojnih projekata. Rijetkost su i dobri umjetnici. bili su potrebni ljudi iznimnih sposobnosti da ih vode. Temeljni preduvjeti u pogledu dobroga odabira su 'kriteriji' na osnovu kojih će se odabirati menadžeri i 'mjerila' kojima će se ocjenjivati. A poduzeća su propadala. Najčešće je to slučajni odabir. treba stvoriti sustav obrazovanja i selekcije iz kojega će 'izlaziti' sposobni i 'pravi' menadžeri. To posebno vrijedi u kriznim razdobljima društva ili nekoga poduzeća. Sada kada nam je gospodarstvo u velikoj krizi. tijekom 45 godina komunizma.

odabir kadrova.istraživanje tržišta. Međutim.stvaranje okruženja u kojemu se odvijaju djelatnosti i određuju zadaće koje treba obaviti 3. sposobnost donošenja odluka . vođenje utjecanje na ljude kako bi pridonijeli organizaciji i skupnim ciljevima. Za nužan 'kadrovski reinženjering' bit će potrebno sustavno i mukotrpno na temelju jasno postavljenih kriterija tražiti potencijalne menadžere. nitko se sustavno nije time bavio pa su se uz razne podobnosti koristile 'banke podataka' o partijskim drugovima i 'rodijacima' ili o ljudima koji se eksponiraju u javnosti.osobno poštenje. a tko samo školovani poslovni stručnjaci. unapređivanje. ni znanja ni sposobnosti ne će dati istinske rezultate ako menadžer ne posjeduje važan preduvjet . Treba imati izražena socijalna umijeća u pogledu komuniciranja. Da bismo mogli koristiti ovako postavljene kriterije. SPOSOBNOSTI Znanja se mogu steći u školi. kontroliranje . I dati im šansu.oblikovanje budućnosti poduzeća. sposobnost stvaranje vizije i strategije . sposobnost rada s ljudima . osiguranje kakvoće. 5. motiviranja i vođenje 3. ali sposobnosti čovjek nosi u sebi. organiziranje .poduzeće je vrlo složen sustav koji se sastoji od mnogo specijalističkih segmenata.to je najvažnija sposobnost rukovoditelja jer rukovodi se ljudima. sposobnost shvaćanja cjeline . moral i vlastitu cjelovitost da ovlasti koje je dobio i povjerenje koje su mu ukazali ne zlorabi. To su: 1. troškovima. nuđenje. a sposobnosti samo u praksi. planiranje odabir zadataka i ciljeva te akcija kojima bi se oni postigli 2. Može ih poboljšavati. isporuka proizvoda 2. selektirati ih. plaćanje.nije dostatno samo uočiti problem. sposobnosti i poštenja. prihodima. a to su: 1. Znanja se mogu provjeriti u školi. financijska funkcija . prodaja 3.mjerenje i ispravljanje pojedinačnoga i organizacijskoga djelovanja da događaji mogu teći prema planu.. 4. Tek će se u kriznim stanjima zapaziti tko su pravi lideri.upravljanje financijskim tijekovima. 4. trebamo imati i određenu banku podataka o potencijalnim menadžerima ili ljudima koji bi to mogli biti. Na žalost. proizvodnja. Menadžer treba vidjeti 'cijelu sliku'. postoji pet osnovnih funkcija menadžera. 5. ali nisu u stanju donijeti odluku jer se plaše rizika i odgovornosti 2.Prema suvremenoj teoriji. treba znati oblikovati rješenje i realizirati ga u praksi.mnogi su u stanju dugo raspravljati i analizirati. odabir ljudi . ocjenjivanje i razvoj ljudskih resursa 4. Rijetki su ljudi koji imaju menadžerske sposobnosti. odnose između pojedinih segmenata i važnost svakoga od njih. kadrovska funkcija . To su: 1. funkcija prodaje .razvoj i oblikovanje proizvoda. a ne strojevima. Menadžer treba imati i znanje o četiri osnovne funkcije poduzeća. organizirati sastanke u svezi rješavanja problema. obrazovanje. ali ih ne može stvoriti ako s njima nije rođen. ugovaranje. sposobnost oblikovanja rješenja . obrazovati i načiniti odabir samo na temelju znanja.selekcija.motiviranje. marketing. funkcija proizvodnje . obvezama. Fokus 228 .

je li to poljoprivreda koja je nevjerojatno skupa socijala. na temelju svoga znanja i razvoja. kakvu industriju ne želimo. A u posljednjih 15 godina Hrvatska je morala donositi povijesne odluke na 5 strateški dominantnih područja: 1. To je izrazito težak i složen zadatak koji zahtijeva jasnu viziju cilja koji želimo postići i sposobne ljude koji će tu viziju kreirati i ostvariti. Kako postati tigar? Odgovor na ta pitanja ne može stati u jedan članak. Jesu li to Billa. nije stvoren think tank koji bi to osmislio.PROIZVODI NA OSNOVI VLASTITA RAZVOJA Hoće li Hrvatska postati 'europski tigar' ili će se 'šlepati' na kraju europske kolone? To ovisi o tome kakvo ćemo gospodarstvo imati. improvizacijama. jesu li to strane tvrtke i razne podružnice multinacionalnih kompanija? Navedena pitanja ulaze u domenu strateških pitanja koja određuje razvoj zemlje u sljedećim desetljećima. je li to brodogradnja čije goleme gubitke moramo desetljećima svi nadoknađivati jer nitko nema petlje i znanja to prekinuti. treba privatizirati poduzeća na ovaj način. Dobro gospodarstvo čine dobra poduzeća i gospodarske djelatnosti. jasan cilj i točno se znalo što se želi postići. kakva poduzeća treba poticati. nije napisana nijedna knjiga koja bi tu viziju definirala. Ali ono u što sam siguran. području ulaska u EU.) U nas se u velikoj mjeri iskazuje kolonijalni mentalitet i o razvoju proizvoda govori kao o luksuznoj i nepotrebnoj aktivnosti. području privatizacije 4. želimo taj novac uložiti u nešto drugo. za razvoj gospodarstva neke zemlje od iznimne su važnosti poduzeća koja. jesu li to jako uspješne banke koje su u stranome vlasništvu. Nitko nema 'petlje' reći: 'Ne trebamo više bacati milijarde dolara u brodogradnju ili u Željezaru Sisak. Tih ljudi nije bilo. području stvaranja države 2. području vođenja rata i očuvanja države 3. Metro i ostali robni lanci koji većinom plasiraju stranu robu. Zato se i dalje postavlja pitanje: 'Kakvo gospodarstvo želimo. jesu li to trgovine koje dominiraju među svim gospodarskim djelatnostima. I to se postiglo. Javljaju se znalci koji govore: 229 . koji to Hrvatskoj još ne mogu oprostiti. proizvode konkurentne proizvode. od slučaja do slučaja. 'rupa bez dna'. (One gluposti o tome kako sve treba prepustiti regulaciji slobodnoga tržišta zaista više nema smisla slušati. mobitela i automobila koji svake godine dobivaju godišnje nagrade za gospodarstvo. je li to turizam koji funkcionira samo dva mjeseca godišnje s vrlo upitnim krajnjim rezultatima. Postojala je čvrsta vizija.' Odluke se donose stihijski. području restrukturiranja i izgradnje gospodarstva 5. treba ih restrukturirati na onaj način. Na područjima privatizacije i restrukturiranja gospodarstva učinjene su velike pogrješke i propusti. jesu li to mnogobrojni uvoznici strane robe. Na prva dva područja zadatci su uspješno obavljeni na razočaranje mnogih i u zemlji i u inozemstvu. računala.

Naša specifičnost je u tome da smo razvojna. Kada smo najviše zaradili. ne će biti ništa od naših rješenja. Razvoj je trajao jako dugo. Iako je naš proizvod konkurentan svjetskim rješenjima. hidrodinamike do elektrike. Pa tražimo takvog partnera za nastup na svjetskome tržištu. nastupaju i uspiju na svjetskome tržištu. sveobuhvatnije i primjenjivije od svega što su velike strane tvrtke učinile i instalirale. Sve smo radili sami.o. od toga smo odustali. To je jedan dugogodišnji kontinuirani proces. možemo ga nuditi u svijetu jedino zajedno s proizvođačima velikih objekata generatorima. prezentirati svoja rješenja. Fokus 230 . jer je HEP institucija koja za razliku od mnogih drugih podržava domaću proizvodnju. Naša velika prednost je i u tome što smo mi u stanju kupcu rješavati njegove probleme na stručnome području. Čim smo strancima pokazali naš proizvod. Kao što komore i ostale institucije u svijetu pomažu svojim poduzetnicima. to je veliko pitanje.' Mnogo takvih tvrtki kao VESKI dat će tigrovski zamah Hrvatskoj. jedan od najboljih na svijetu. Bez razvojne komponente na ovome području mogli bismo biti samo trgovci ili zastupnici inozemnih proizvođača. i metodologiju i softver te smo kreirali hardver. Gdje će mladi ljudi učiti i stjecati znanje.' Zato ćemo u sljedećim nastavcima prikazati primjere koji to demantiraju i govore o mogućim pravcima razvoja. traže partnere. Prije osam godina imali smo strane partnere i dobro nam je išlo. rekao je Goran Orešković'. To je kvalitetnije. Šteta što naši proizvođači nisu zainteresirani. ako krenemo tim putem. tehnologiju i znanje. sve do sada. na znanju utemeljena tvrtka. Oni kupce mogu kreditirati i imaju mnogo načina da uđu na naše tržište. rješavati probleme. razvojno orijentirano poduzeće VESKI d. koji je uspješno instaliran i provjeren u mnogim našim elektranama. Naš najvažniji zadatak za daljnji rast i razvoj poduzeća jest izići na svjetsko tržište. preko poduzetništva. Nakon niza godina kontinuiranoga razvoja proizvelo je CoDis. zato ih treba institucionalno pomagati da stvaraju kontakte. Današnje razvojne poduzetničke tvrtke svoje početno znanje stekle su u velikim poduzećima kakvih sada više nema. naš proizvod je konkurentan stranima.o. imamo certifikat kvalitete ISO 9000 i idemo u novu fazu razvoja. treba godinama raditi. obilaziti elektrane. I to sve u uvjetima kada je uvozni lobi iznimno jak. To zahtijeva dugogodišnje školovanje i orijentaciju na razvoj. imati probne instalacije. od vremena kada smo stjecali znanje na tome području u KONČAR-u. Zaključili smo. prekinuli su sve kontakte jer su vidjeli da je bolji od njihova. Jedno od njih je malo privatno. imaju mnogo novca i veliki utjecaj. Imali smo sreće što surađujemo s HEP-om.' 'Sada smo na hrvatskome tržištu najjači. to nam svi priznaju. jer se jake inozemne kompanije bore za hrvatsko tržište.'Svoj razvoj mogu imati samo strane kompanije koje imaju dovoljno novca za razvoj. 'Njime pratimo ponašanje velikih strojeva na raznim područjima od vibracija. turbinama itd. Uvoznici opreme to ne mogu. sofisticirani sustav za monitoring i dijagnostiku. Povjerenje se ne stječe preko noći. tako smo školovani i tako djelujemo. Zato intenzivno školujemo mlađe ljude da sutra možemo tvrtku prenijeti na njih. Razvijamo složeni ekspertni sustav koji će osim mjerenja imati mogućnost i momentalne analize rezultata te ocjenu stanja stroja. ima povjerenja u domaće tvrtke i djeluje na dugu stazu. koje vodi Goran Orešković. 'Naš monitoring je sada visoke svjetske razine. Taj postupak je prije nekoliko godina bio još nezamisliv.

and What To Do About It. upravljaju tijekom novca i bore se da održe profitabilnost te zaposle prave ljude. “A Profile of the Entrepreneur”) poduzetnici su trebali rangirati prema važnosti nekoliko karakteristika i stavova vlasnika poduzeća. Istina je da svega 30 posto start-up poduzeća preživi više od pet godina.strastvena potreba za samostalnošću. Vanjski faktori poput pristupa izvorima financiranja. Radeći u svojim poduzećima pokušavaju stvoriti originalan proizvod ili uslugu. strpljenje. Kako bi se izbjegle posljedice epidemije novih poduzeća. Why Most Small Businesses Don’t Work. frustraciju trenutnom organizacijskom kulturom. Jennings. Vjerojatno ste čuli da su statistike start. neophodno je provesti sate i sate na poslu te poduzeti određeni rizik u fazi razvoja i rasta svakog madog poduzeća. Današnji poduzetnici su više vođeni željom za sudjelovanjem u tržišnoj 231 . tehnoloških pitanja na dnevnoj osnovi utječu na poduzetnika. Dok neki imaju svoje vlastite unutrašnje razloge . želja za pretvaranjem hobija u profesiju ili izazov . stanja u gospodarstvu.KAKO U PODUZETNIKE? Poduzetništvo postaje sve popularniji izbor karijere na današnjem tržištu. Mnoga mala poduzeća propadaju zbog lošeg upravljanja financijama i marketingom. no čine fatalnu grešku pretpostavljajući da je razumijevanje tehničke prirode posla dovoljno za postizanje uspjeha. uključujući otkaz. Nedostatak kapitala je još jedan zajednički uzrok. Michael Gerber navodi “entrepreneurial seizure ” kao primarni uzrok propadanja u svojoj knjizi “The E Myth.up poduzeća sive. Jesam li poduzetnik? U jednom nedavno provedenom istraživanju (William E. No s druge strane. Priče o uspjehu preko noći i mladim milijunašima su rijetke. Prema rezultatima najvažnije karakteristike su: • upornost • želja i volja za inicijativom • natjecateljski duh • želja za uspjehom • samopouzdanje • dobra fizička kondicija Na kraj popisa ispitanici su stavili jaku želju za novcem.” Gerber ističe da mnogi poduzetnici ostvaruju svoj san 'biti sam svoj gospodar'. Naravno da je primamljiva pomisao na financijsku samostalnost i slobodu određivanja radnog vremena. Međutim.drugi su izabrali put poduzetništva kao odgovor na vanjske faktore situacije. Odlučan vizionar koji naporno radi dugo u noć i ulaže beskonačnu energiju u posao puno je realnija slika današnjeg poduzetnika. ključno je postati svjestan razloga za i protiv započinjanja vlastitog posla. poduzetništvo nije za svakoga. organizacijske vještine i želju za moći. relevantnih zakona i odluka vlade. Važno je ocijeniti imate li ono što je potrebno za započinjanje posla i uspješno poslovanje. ili potrebom za većom fleksibilnosti u svom životu. Poduzetnici se suočavaju s brojnim internim i eksternim izazovima.

Dobar plan pomoći će vam zadržati fokus kad se stvari počnu spontano događati. uspješni poduzetnici često svoj uspjeh pripisuju dobroj staroj sreći. Osijek 232 . Ljudski potencijali su dragocjena imovina poduzeća. Ako ste odlučili zadržati postojeći posao dok se vlastiti ne uhoda. Sudjelujte na različitim okupljanjima profesionalnih udruženja poduzetnika ili potencijalnih kupaca. ali ne zaboravite odvojiti vrijeme za druženje s prijateljima. venture capital. Centar za poduzetništvo. Imajte na umu da učinkovito umrežavanje stvara uzajamne korisne odnose. no oni koji su spremni naporno raditi i iskoristiti pružene prilike mogu ostvariti svoje snove. Pristup izvorima financiranja je ponekad odlučujući za opstanak poduzeća ( “make or break”). Postavite si ciljeve. Konačno. Istražite sve financijske aspekte svog poslovanja. Međutim. vjerojatno će biti potreban cijeli proizvodni pogon. zaposlite osobe da vam pokriju područja poslovanja koje su vam slabe strane. Ako je u pitanju proizvodnja. Ako poslovni pothvat zahtijeva vanjsko financiranje. a zatim ih razlomite na korake koje ćete moći ostvariti. Ako vam vođenje knjiga oduzima previše vremena. Postavite granice između posla i osobnog života. zaposlite računovođu. To vam ostavlja vremena za razvijanje strategije rasta i razvoja poduzeća. Kontakte potražite u profesionalnim organizacijama. Uzmite asistenta za administrativne poslove. trenere—dovoljno je računalo i telefonska linija. Za pojedine poslove —konzultante. koliko je potrebno za pokretanje posla te koliko vam treba za postizanje ciljeva. čitajte relevantne časopise. Odredite koju opremu i sirovine trebate. trebat će vam takav elaborat. Započinjanje posla može biti fantastičan osjećaj. konkurenciji i potencijalnim preprekama. Odredite kolikim iznosom novca raspolažete. književnike. održite dobre odnose na poslu. uspješni vlasnici poduzeća naučili su prepoznati i zgrabiti prilike koje se pojave. Poduzetništvo nije za one slabog srca.utakmici i postizanjem uspjeha nego novcem i moći. knjige i poslovne publikacije. Iako je možda nerealno na samom početku započinjanja posla. Stvaranje kontakata počinje istog trenutka kad osnujete poduzeće. stoga ispitajte različite načine na koje možete doći do kapitala—prijatelji. disciplinirani i potpuno posvećeni poduzetništvu? Možete li igrati različite uloge u svojoj organizaciji? Gdje početi? Prikupite što više informacija o svojoj ideji. Ovi planovi su ključni element svakog uspješnog poduzeća. osobnim kontaktima prijatelja i obitelji. pozajmice banaka. Budite svjesni trendova u odabranom području i promjena koje mogu imati utjecaj na poduzetnike. poslovni anđeli. o branši. I ne postoji čarobna formula za uspjeh. najboljim načinima isporuke proizvoda ili usluge. obitelj. obitelji i zabavu. Jeste li spremni posvetiti dosta vremena svom poslu i žrtvovati se kako bi posao profunkcionirao? Možete li preuzeti odgovornost za sve poslovne odluke? Jeste li samostalni. Napravite detaljan poslovni plan. S ostalim poduzetnicima raspravite o njihovim načinima poslovanja.

ratni rizik. catastrophe bond . pa se danas vrijednosti koje podržavaju sekuratizacije sastoji od pokretnina. Neposredna javna ponuda (Direct Public Offering-DPO) te postupak sekuratizacije postojećih ili budućih vrijednosti. vrijednosnim papirima. uz one Međunarodnog monetarnog fonda. cijeni i načinu određivanja ograničenja cijene vrijednosnog papira. ne smiju se zapostaviti egzotičniji oblici sekuratizacija kao što je sekuratizacija rizika za bankovne kredite. za razliku od 'čvrstih' instrumenata financiranja (krediti i dr. U nižoj razini financijske realnosti. tvrtki. u što spada i tzv. Ekonomski rizik je također od suštinske važnosti. poput Hrvatske. prije negoli uopće počnu razmišljati o financiranju putem sekuratizacije. kreditni kartičari. pretvaraju svoje kredite u utržive vrijednosne papire koji se emitiraju kroz mrežu izdavača. nekretnina. credit). Šira hrvatska javnost spoznala je pojam 'sekuratizacije' tek kroz novinske članke o izdavanju obveznica Republike Hrvatske i gradova. poreznim pravima i obvezama vlasnika vrijednosnog papira. Nadalje. projekcije budućih prihoda… Pri tome. itd. Tehnike sekuratizacija se. Potonja metoda inače je specijalnost banaka čiji postulati i poslovanje. sekuratizacijama banke. a neke od najvažnijih tehnika prikupljanja kapitala potrebnih za financiranje početka poslovanja (start-up) profitno izglednog ili razvoja postojećeg poduzetništva sadrže Otvorena javna ponuda (Initial Public Offering-IPO). u ozbiljnom financijskom i poduzetničkom svijetu financiraju prodajom udjela (equity). Svaki prospekt predstavlja preduvjet ponude. trebaju se posvetiti pripremanju Otvorene ili Neposredne javne ponude široj ili ciljanoj javnosti. Sekuratiziraju se i prirodne katastrofe! Na sreću tome dolazi kraj. Sekuratizacija predstavlja postupak stvaranja vrijednosnih papira (securities) kojim se može trgovati ili koje se može unovčiti na tržištima kapitala. prirodne i druge katastrofe poput potresa i poplava (npr. Novi se projekti. kao i rizik pravnog sustava koji je u Hrvatskoj toliko visok da 233 . loan. budući da su usredotočeni na umnožavanje svog kapitala. a zakonski mora sadržavati detaljnje podatke o ponuditelju. prodavači automobila. uništavaju poduzetništva i ekonomije zemalja.). mjestu i datumu izdavanja vrijednosnih papira. odnosno pravnoj (ili javnoj) osobi koja izdaje vrijednosni papir kako bi mogla financirati navedenu dob ili vrstu poduzetničkog programa (ako je riječ o poduzetništvu. kao i kapitalizacije postojećih trgovačkih društava. intelektualnih prava. sjedištu i adresi izdavatelja. pravima vlasnika vrijednosnih papira. a ne o državnim ili municipalnim obveznicama). stalno inoviraju. te ponajviše o čimbenicima rizika koji su relevatni za postojeći vrijednosni papir. te pojedinih trgovačkih društava. 'Sveti gral' javne ponude Prospekti predstavljaju informacije o ponuditelju. ali bez objašnjenja o tome što taj postupak odista znači.obveznice za katastrofe) i druge. leasing društva i drugi koji na određeni način izdaju kredite. banaka.SLIJEDI ERA JAVNIH PONUDA I SEKURATIZACIJA U našoj su zemlji jedine dosadašnje javne ponude zapravo bile usmjerene prema državnim obveznicama čije resurse (novac poreznih obveznika) banke i posrednici na tom financijskom tržištu nemilice cijede. Svaki mogući kupac mora biti upoznat s političkim rizikom u određenoj sredini. vremenske prilike. a ne duga (debt. oznakama ponuđenih vrijednosnih papira. poduzetnici koji su dosad osuđeni na banke.

obrazloženja likvidnosti i izvora sredstava.onemogućuje svaku ozbiljniju privatnu sekuratizaciju (osim ako se ista ne temelji na javnom kriminalu. odnosno prihoda koji će donijeti pjevaču i skladatelju Davidu Bowiu u projiciranoj budućnosti. poglavito kod novih programa i poduzetništava. To je označilo senzacionalni pomak na tržištu javnih ponuda i sekuratizacije. nastalog iz razloga što su obveze neke kompanije veće od potraživanja. a ne sadašnje i buduće. Zbog toga je budućim ulagačima iznimno bitan sažetak konsolidiranih financijskih podataka izdavatelja.pa je novi sustav javnih ponuda i sekuratizacije stvorio monetarnu vrijednost znanim ostvarenjima iz zabavne industrije. godine koji je aranžirao i ponudio tzv. jer bi kupci mogli posumnjati kako kupovanjem novih udjela zapravo financiraju prošlo (loše) poslovanje izdavatelja. Prospekt. nadalje. predmete poslovanja. važnu ulogu igra i procjena vrijednosti ponuđenog vrijednosnog papira u odnosu na dob i vrstu ulagača. Jedno od najvažnih poglavlja za ulagače predstavljaju podaci o upravi i nadzornom odboru. inače vrijedna milijarde USD godišnjeg prometa. te izazvala veliki broj sličnih ponuda koje su uslijedile. Pravni sustav u našoj zemlji nije pravičan i učinkovit pa se kriminalne radnje brojnim postupcima mehanizma zastare pravnog predmeta činjenično legaliziraju. izdavatelj prospekta mora eksplicitno navesti svrhu upotrebe sredstava skupljenih javnom ponudom. Obveznica Davida Bowiea Postupak javne ponude i sekuratizacije Davida Pullmana iz New Yorka 1997. jer se profit ili gubitak ostvaruju u roku do nakasnije 24 sata nakon izlaska vrijednosnog papira na otvoreno tržište vrijednosnih papira. važnijim investicijama. Zbog toga su IPO tržišta u svijetu. Jedan od temeljnjih razloga javnih ponuda i sekuratizacije nerijetko predstavlja i manjak obrtnog kapitala. ukoliko iste postoje. poput 'kupnje' hrvatskih banaka konsolidiranih od strane poreznih obveznika). treba naglasiti kako prevladavajući dojam jezika i načina pisanja prospekta treba biti upozoravajući i negativan. Potencijal vrijednosnih papira zasnovanih na intelektualnoj imovini (Intellectual Property-IP) je ogroman. Pullman tvrdi da je vrijednost takvog tržišta veća od trilijun (tisuću milijardi) američkih dolara. Pravilo je da investitori u dobi predponude imaju pravo na povlaštenu cijenu. U prospektu. Također. Granice vrednovanja su se pomakle. tako atraktivna. kao i postupku sekuratizacije vrijednosnog papira. Tako su s Pullmanom i Bowiem umjetnici. s obzirom da je stadij takve vrste sekuratizacije još uvijek u povojima. financijskom položaju te gubitku i dobitku. a u podacima o izdavatelju broj i strukturu zaposlenih. Otklanjanje svih sumnji Sastavljačima prospekta. predponude (preIPO) za manji broj većih i ozbiljnijih ulagača koji traže nekoliko puta manju cijenu (!!) od planirane cijene vrijednosnog papira kada isti bude ponuđen javnosti. rangirana je kao 'A' klasa privatne ponude. nerijetko se održavaju i tzv. koji će putem ovlaštenih aranžera ili investicijskih banaka ponuditi vrijednosni papir javnosti. mora navesti rizik konkurencije. Dokaz tomu je činjenica da je investicijska banka Morgan Stanley Dean Witter 234 . čime se izbjegavaju kasniji mogući pravni sporovi od strane kupaca ponuđenog vrijednosnog papira koji mogu tvrditi da ih je izdavatelj podacima 'krivo informirao' ili 'zaveo'. izdavači i znanstvenici širom svijeta stvorili novi instrument kapitalizacije svog rada. Naime. kako bi mogli odmah ostvariti dobit na svoju početnu investiciju. podatke o sudskim sporovima. a ulagačima koji mogu biti pravne i fizičke osobe novu investiciju koja se razlikuje od drugih po svom profilu i glamuru. organizacijsku strukturu. Emisija Bowie obveznice iznosila je 55 milijuna USD. Bowie obveznicu koja se temeljila na vrijednosti intelektualne imovine. kako je navedeno u prospektu i ponudi. kao i ovisnosti o tuđim patentima i licencijama. interesu članova te revizijski izvještaji. položaju o imovini.

croatiabiz.com 235 . EMI. Javnim ponudama sekuratiziraju se i razni brandovi. jer se profit ili gubitak ostvaruju u roku do najkasnije 24 sata nakon izlaska vrijednosnog papira na otvoreno tržište vrijednosnih papira. BMG. a velike medijske korporacije (Sony. Warner Brothers) sekuratizirat će svoje kataloge pjesama radi ostvarenja pojačane likvidnosti. www. književnih i drugih prava.uspjela kapitalizirati Formulu 1 ugovorom s elementima IP sekuratizacije u iznosu od 1. IPO tržišta u svijetu su atraktivna.4 milijarde USD. a obrazac Bowie obveznice upotrebljava se u sekuritaciji filmskih. Universal.

knjiga je vrlo dobra i brojnim vježbama pomaže vam otkriti istinsku životnu svrhu i pronaći različite načine na koje ju možete ostvariti kroz rad. milijun opcija. utjecaj poslovnog na privatni život. Iako koncept zvuči sjajno. no očito ste usamljeni u tome. Prema tradicionalnom pristupu poduzetništvu evo što vam je činiti: • izaberite branšu u kojoj želite raditi • istražite vrste poduzeća i poslovnih modela u toj djelatnosti • napravite istraživanje tržišta kako biste otkrili koje potrebe su nezadovoljene zemljopisno. novac će doći' postala je izuzetno popularna nakon uspjeha knjige istoimenog naslova autorice Marshe Sinetar. potrebnu energiju.vi ste oduševljeni njima. Hoće li ga ljudi kupovati? • revidirajte poslovni plan i procijenite financijske potrebe • ako je potrebno. Neki mogući izvori poslovnih ideja su: • samootkrivanje . Vrijeme koje potrošite na prethodne aktivnosti smanjit će rizik od neuspjeha. cjenovno.stalno tragajte za nezadovoljenim potrebama na tržištu. A možda vas i ohrabri da postanete jedan od rijetkih koji će savladati prepreke i ostvariti posao snova. Ljubav prema poslu.pokušajte smisliti posao s obzirom na ono u čemu uživate i što volite raditi • inspiracija .ideje koje su vam nekad proletjele kroz glavu možda i nisu za baciti • promatranje . no netko vas je pretekao u toj tržišnoj niši. milijuni ljudi koji su slijedili svoju strast još uvijek nisu zaradili dovoljno da otplate stare dugove. ne može se boriti s konkurencijom. naravno. postoje li komplementarni proizvodi i usluge i sl. brže. • podcjenjujete troškove ili vrijeme potrebno za razvoj proizvoda. posudite financijska sredstva • započnite posao Suvišno je naglasiti da to nije nešto što možete zbrljati preko vikenda.tržišta s visokom konkurencijom nisu baš zabavna. Umjesto sa formalnim istraživanjem posao je bolje započeti s idejom. što je pisac htio reći. ako je jedini motor poslovanja. događa se sljedeći scenarij: • nitko ne želi kupiti vaše proizvode . jeftinije. A on to možda može izvesti bolje. • analizirajte konkurenciju • napravite preliminarni poslovni plan • identificirajte tržišni potencijal za svoj proizvod. Međutim. ukoliko ne shvatite bit knjige tj. efekte marketinga. Ne možete prodati ljudima nešto što ne žele kupiti. • netko drugi se toga već sjetio . • mnogi su već došli na istu ideju .PRVI KORACI PREMA PODUZETNIŠTVU Jednom kad ste odlučili krenuti poduzetničkim koracima.imate sjajnu ideju. Posljednjih godina filozofija 'radi što voliš. morate se zapitati čime se želite baviti? Postoji. Postoji li proizvod ili usluga koju biste i sami kupili kad bi bila dostupna i pristupačne cijene? 236 . Nije knjiga kriva. U biti. spomenuti tradicionalni pristup nije isključiv. Međutim.

Ako ipak želite vašu ideju dodatno provjeriti istraživanjem tržišta. bolje ih upoznajte jer ćete inače vrlo teško sami postati uspješan poduzetnik bez nekolicine u svojoj mreži kontakata). već i vanjsku potporu poslovanju Uopće nije bitan izvor ideje već ono što ćete s njom napraviti. rezultati će biti dovoljni. ne samo dobiti poslovni model. Tu vam mogu pomoći centri za poduzetništvo i konzultanti.• imitiranje .jedan način povećanja vjerojatnosti uspjeha je pronaći poslovni model koji dokazano funkcionira i replicirati ga na različita tržišta. Pitajte prijatelje i obitelj za iskrene komentare i kritike svoje ideje. Ako nakon ove provjere još uvijek želite pokrenuti posao. potrebno je ustanoviti je li u skladu sa zdravim razumom. iskoristite prednosti koje pružaju današnja tehnika i tehnologija: posjetite diskusijske forume na internetu koji odgovaraju vašem ciljnom tržištu gdje ćete dobiti kvalitetne informacije koje možda neće biti statistički provjerene kao formalnim istraživanjem tržišta. a novac i uspjeh će doći. no ako ne planirate uletiti u posao s ogromnim sumama novca. Centar za poduzetništvo. napravite neformalno istraživanje za sebe kako biste saznali postoji li uopće tržište za vašu ideju i procijenili održivost poslovnog koncepta. Čak i ako nemate vremena i novaca za opsežno istraživanje tržišta ili poslovno planiranje. Ovakvim pristupom ispitivanju ideje možete raditi što volite. Ili razmislite o kupovini franšize gdje ćete. no isto tako će vas spustiti na zemlju pri nerealnim idejama. Pravi prijatelji pružit će potporu vašoj želji za uspjehom. Osijek 237 . I koliko god mislili da je ideja briljantna. Sada razmislite o tri najuspješnija poduzetnika koje poznajete (ako ne poznajete niti jednoga. napravite osnovni poslovni plan.

Istražuju se pravni. Pripreme – provode ih prodavatelj. savjetnici i društvo. «sobu podataka» 2. TIJEK I SADRŽAJ DUE DILIGENCEA Radnje i vremenski slijed ovise o vrsti i vrijednosti posla te raspoloživom vremenu. pa ga se mora provesti što brže kako nebi ometao redoviti posao. Za učinkoviti i brzi due diligence od posebne je važnosti pripremljenost prodavatelja i društva te iskustvo i organiziranost ostalih sudionika. Prodavatelj mora osigurati da društvo provodi određene aktivnosti u postupku. • Financijski savjetnici organiziraju i usklađuju cijeli postupak. «data room» tj. Savjetnike angažiraju i prodavatelj i kupac i društvo koje se prodaje. U praksi obično traje od nekoliko tjedana do nekoliko mjeseci. kupac. Pregled dokumentacije – obavljaju kupac i njegovi savjetnici 3. Prikupljaju. traženje dopuštenja za ugovore koji se mogu vidjeti samo uz dopuštenje druge strane. sadašnjeg i predvidivog budućeg poslovanja. angažiraju se u pronalaženju potencijalnih kupaca. uskraćivanje određenih podataka. no što napraviti sa osjetljivim podacima koje društvo ne želi ili ne smije otkriti!? Moguća rješenja su: preuzimanje obveze povjerljivosti od strane kupaca. Sudionici due diligenca su prodavatelj. Razgovor s menagmentom društva 238 . To je postupak ispitivanja i ocjene podataka i isprava društva čiji se udio prodaje. • Pravni savjetnici pregledavaju pravnu dokumentaciju društva i izrađuju izvješće o tome • Računovođe pregledavaju financijska izvješća i drugu računovodstvenu dokumentaciju Due diligence iziskuje aktivnost. komercijalni i tehnički aspekti. vrijeme i troškove. Ulagatelj mora neovisno istražiti i potvrditi informacije kako bi se osigurao da ga prodavatelj ne bi namjerno ili nenamjerno pogrešno informirao. Prodavatelju omogućuje da dobro upozna stanje poduzeća ili udjela koje se prodaje i da spriječi iznenađenja koje bi kupac mogao iznjeti za pregovaračkim stolom dok kupcu udjela omogućuje da stvori svoju ocjenu stanja i vrijednosti društva te donese ocjenu o kupnji.DUE DILIGENCE – DUBINSKI PREGLED POSLOVANJA Ovo je pojam koji se najčešće spominje kod prodaje poduzeća ili društva. Daklem prodavatelj i društvo moraju zajedno provoditi opsežne pripreme da ih kupac nebi iznenadio s podacima. a društvo bi isto tako trebalo biti zainteresirano za aktivno sudjelovanje. sistematiaziraju i pregledavaju dokumentaciju društva i spremaju u tzv. Due diligence je koristan i kupcu i prodavatelju društva. Tijekom due diligenca otkriva se mnoštvo podataka potencijalnim kupcima. pogotovo savjetnika. Provodi se ispitivanje relevantnih aspekata prošlog. financijski. 1. trgovačko društvo čiji se udjel prodaje i savjetnici.

Sastavlja se due diligence izvješće – ako se radi o javnim ponudama dionicama. informatičkoj tehnologiji • planovima razvitka i ulaganja PRIPREMA I SURADNJA DRUŠTVA • organizacija i kontrola vlastitih podataka bitna je za društvo i neovisno o due diligenceu • za društvo koje kontrolira svoje podatke nije problem te podatke staviti na raspolaganje • društvo treba odrediti osobe koje će biti zadužene za organizacijske poslove vezane uz due diligence • potrebno je pripremiti odgovarajuće prostorije «data room» te ih tehnički opremiti (telefon. njihovom broju. kupcima • zaposlenicima. proizvodima ili uslugama. dobavljivačima. Tipičan sadržaj je: • financijski izvještaj • poslovni planovi i proračuni • podaci o strukturi kapitala društva • porezna situacija društva • podaci o kapitalnim investicijama Komercijalni due diligence Sadrži podatke o: • načinu obavljanja djelatnosti. odnosno udjelima • pitanja zaposlenika • ugovori. cijenama. kompjutor). fotokopirni stroj. odobrenja. uređajima.4. Pravni due diligence Tipični sadržaj pravnog due diligencea je: • Statusno-pravna pitanja društva i podaci o dionicama. nekretnine • pravni postupci i sporovi • pitanja zaštite okoliša i intelektualnog vlasništva • osiguranje. koncesije • podaci o društvima-kćerima Financijski due diligence Omogućuje procjenu vrijednosti društva i izradu financijskih modela. naknadama. te razumijevanje i strpljivost menagmenta i zaposlenika društva 239 . dozvole. menagmentu • organizacijskoj strukturi društva • položaju društva na tržištu Tehnički due diligence Obuhvaća prikupljanje podataka o: • opremi. due diligence je opsežan i detaljan kako bi poslužio kao osnova za izradu prospekta. plaćama. te osigurati mogućnost prevođenja dokumentacije na strani jezik • očekuje se povećani angažman.

ali ga može otežati na štetu prodavatelja te samog društva. Fortis savjetovanje 240 . te zadržali svoje funkcije i nakon prodaje udjela.• due diligence treba shvatiti kao pozitivan događaj koji može dovesti do prosperiteta društva. a izvrsna je prilika zaposlenicima za stjecanje dragocjenih iskustava i osobni napredak Uskraćivanje suradnje u due diligenceu ne može spriječiti postupak privatizacije. njegovog menagmenta i zaposlenika. te da su u tim postupcima bili pozitivno percipirani i od strane kupaca. U dosadašnjoj praksi provođenja due diligencea pokazalo se da su se uspješni menageri pozitivno i konstruktivno odnosili prema postupku.

spin doktori stvaraju događaje kako bi privukli novinare i organiziraju situacije za koje su sigurni da će biti fotografirane. u Americi za predsjedničke kampnje ReaganMondale. To neće biti ljudi zaduženi za odnose s medijima koji pokušavaju utjecati na novinare. Pojam spin doktor prvi se put pojavio 1984. U članku “Debata i spin doktori” New York Times je napisao: “Nakon što je večeras završila debata Reagan-Mondale. Svjesni su ovisnosti novinara o rokovima i uvijek su spremni davati informacije. na temelju kojeg se odlučivalo kojim temama treba dati prednost u određenim gradovima i područjima. mjesta. Prema definiciji. Iste godine objavljen je i Orwelov roman čiji je glavni lik bio spin doktor zaposlen u Ministarstvu istine. pa je uvijek izjave davao nedjeljom jer je bio siguran da će biti objavljene. Većina spin doktora nekada su bili novinari i zato znaju kako funkcioniraju mediji. pokušavaju dobiti afirmativne tesktove za svoje klijente i minimizirati negativne.SPIN DOKTORI: BEZ NJIH NE MOŽE NI BIZNIS NI POLITIKA Što su to spin doktori? Postoji mnogo definicija toga pojma. kao i različiti stavovi o njima. potkupljivanje i sve ostalo što se u modernim vremenima veže uz stvaranje uspješna imidža. Američki predsjednik Theodore Roosevelt tvrdio je kako je 'izmislio nedjelje'. imala je zadaću svakodnevno prikupljati podatke o javnom mišljenju. deseci muškaraca u dobrim odijelima i žena u svilenim haljinama cirkulirat će press centrom i novinarima nuditi ‘pouzdane’ informacije. Spiner koji je izmaknuo kontroli laže i pogrešno usmjerava. Bit će to spin doktori”. Spin doktor osoba je koja je sposobna prenijeti bilo koju poruku na pozitivan način i omogućiti da bude prihvaćena. akcije ili izjave te oblikovanje interpretacije. koji se temelji na dobru odabiru trenutka. Jedan od glavnih alata spin doktora jest ispitivanje mišljenja javnosti. Znao je da novinarima uvijek nedostaje tema kojima će popuniti novine za ponedjeljak. spin doktor osoba je za odnose s javnošću koja pokušava preduhitriti loš publicitet objavljivanjem povoljne interpretacije događaja ili akcije kompanije ili političara. Stav javnosti o spin doktorima uglavnom je negativan jer je uvriježeno mišljenje kako je njihov posao manipuliranje medijima. Jedna je od zadaća spin doktora davanje anonimnih smjernica o “stvarnom značenju” nekog događaja. Poznata Clintonova 'ratna soba' u njegovoj uspješnoj predsjedničkoj kampanji 1992. Osim što znaju koja će izjava postati naslov. 241 . Spin podrazumijeva strateški izbor riječi u odgovarajućem komunikacijskom obliku. Naravno. Spin doktori važan su posrednik između medija i centara moći. prema kojem se poslije oblikuju prezentacije i izjave. ali pritom treba izbjegavati korupciju jer na dugi rok to samo može štetiti kompaniji ili političaru za kojeg radi. Popularna definicija kaže kako je riječ o osobi iz sjene koja vuče konce i stoji iza uspješna političara i za njega obavlja sav prljavi posao. Dobar spin doktor zna postaviti granice. poruke i načina njezina dostavljanja.

Treba istaknuti kako 'spinning' ne znači usmjeravanje ljudi na pogrešan trag. Spin doktori služe se dvjema osnovnim metodama. Daju svoj doprinos već kada novinaru objašnjavaju strategiju kompanije ili neku odluku njezina direktora. kroje svoj nastup prema tome u kolikoj se nevolji njihov šef nalazi. Jedna je neposredno izvještavanje o činjenicama.Spin doktori potrebni su i biznisu i politici. Najbolji spin doktori kombiniraju obje metode. Dnevnik 242 . Druga je informiranje koje podrazumijeva korištenje šarma. insinuacija i off-the-record izjava.

Zar ne biste htjeli znati što se zaista događa na Vašim prodajnim mjestima i kako se radnici u Vašem odsustvu ponašaju prema kupcima. ali niste se niti vratili. Sve tvrtke tvrde da im je kupac najvažniji. KAKO NAM POMAŽE MYSTERY SHOPPING? • identificira potencijalne probleme prije nego li to učine pravi kupci. .ne pruža kupcima savjete. PROBLEM – PRITAJENO NEZADOVOLJSTVO KUPACA ILI KUPCI SE NE VOLE ŽALITI Zastanite na trenutak i razmislite. • pruža informacije o cijeni i kvalitete usluge konkurentskih tvrtki. Naime. Zato nije mogao reagirati niti išta promijeniti. ali njihovi postupci nerijetko govore upravo suprotno. a koliko ste se puta jednostavno okrenuli i otišli.koliko ste se puta kad ste bili nezadovoljan kupac požalili. ne nudi im dodatne proizvode niti ih informira o postprodajnim uslugama. Niste se žalili. • identificira potrebe za edukacijom prodajnog osoblja kao i prilike za povećanje prodaje. • zadržava postojeće kupce pružajući povratne informacije o tome što je važno u služenju kupaca. koji se na zahtjev određene tvrtke pretvaraju da su potencijalni i redovni kupci i prema unaprijed definiranim kriterijima detaljno i objektivno ocjenjuju kvalitetu usluge te tvrtke i/ili njezinih konkurenata radi njezina poboljšanja te nakon toga na odgovarajući način izvještavaju o svom iskustvu.ne sluša dovoljno pažljivo kupce kako bi utvrdili njihove potrebe i želje.MYSTERY SHOPPING U suvremenom poslovanju kvaliteta usluge je nešto bez čega je poslovanje nezamislivo i podrazumijeva se sama po sebi.Vlasnik nikad nije saznao zašto je izgubio kupca. ljudima koji svima daju plaću? RJEŠENJE PRITAJENOG NEZADOVOLJSTVA KUPACA .Istovremeno. . osim ako ih oni samostalno izričito ne zatraže i dr.ne pozdravlja niti uočava dolazak i odlazak kupaca. ali ipak njezin izostanak odmah uočavamo i ne opraštamo ga.MYSTERY SHOPPING U posljednje vrijeme ljudi često koriste termin mystery shopping. kvalitetna usluga kod nas je nažalost još uvijek prava rijetkost. • njegova primjena pomaže izgraditi ukupnu svjesnost o važnosti odnosa s kupcima i 243 . njihovo prodajno osoblje često: . Sad zamislite da ste na njegovom mjestu i sjetite se k tome da su istraživanja u Americi pokazala da se svega 4% kupaca žali kad su nezadovoljni. ŠTO JE ZAPRAVO MYSTERY SHOPPING? Mystery shopping ili tajno kupovanje predstavlja novi poslovni alat i podrazumijeva angažiranje prethodno educiranih tajnih kupaca.Često su i sami prodavači uvjereni da su kupci bili zadovoljni pruženom uslugom i nastavljaju raditi na isti način.

o. hoteli. benzinske crpke. Ulaskom u 21. osnivaju MSPA. Heraklea d.povećanje broja pružatelja mystery shoppinga i vrsta usluga koje nude MYSTERY SHOPPING U HRVATSKOJ Kod nas više od dvije godine posluje Heraklea d. Kao rezultat tog rasta. U godinama koje su pred nama mystery shopping industriju očekuju slijedeći trendovi i izazovi: . franšize. 244 . 1970-ih i 1980-ih godina agencija za mystery shopping Shop "n Check intenzivnim PR aktivnostima popularizirala je metodu mystery shoppinga..sve brže dostavljanje izvještaja bez žrtvovanja njihove kvalitete . američka vlada počela je mystery shoppingom provjeravati mogu li pripadnici drugih rasa unajmiti stan u četvrtima bijelaca. 1940-ih godina trgovac Wilmark kreirao je pojam "mystery shopping" i počeo ga koristiti kao metodu za mjerenje kvalitete usluge kupcima.educiranje tajnih kupaca.• motivirati zaposlenike za pružanje izvrsne usluge kupcima i to cijelo vrijeme i svim kupcima. butici odjeće i obuće.očuvanje kvalitete i integriteta tajnih kupaca . SUTRA Mystery shopping je u početku bila tehnika koji su koristili privatni istražitelji kako bi u bankama i maloprodajnim mjestima spriječili krađe od strane zaposlenika. kao i zadovoljstvo kupaca te prodaju i u konačnici profit Upravo mystery shoppingom tvrtke mogu dobiti jasnu sliku stvarnosti i postati svjesne nezadovoljstva kupaca koje se rijetko čuje. banke i druge financijske institucije. • mjereći kvalitetu usluge poboljšava je. državne ustanove.stoljeće razvoj online softverskih rješenja za provođenje mystery shoppinga kao što su Sassie i Prophet u potpunosti je promijenio mystery shopping industriju.o. call centri. restorani.o. trgovački lanci. Mystery Shopping Providers Association radi definiranja strogih etičkih načela i standarda poslovanja mystery shopping industrije. proizvođači. MYSTERY SHOPPING JUČER. Michael Bare i Mark Michelson 1997. DANAS. 1990-ih godina potaknuta internet revolucijom mystery shopping industrija doživljava nagli rast i prihvaćanje. saloni i servisi automobila.o. 1950-ih godina nakon donošenja Zakona o zabrani diskriminacije u SAD-u. postojećih i potencijalnih korisnika kao i pružatelja ove usluge o stvarnostima mystery shoppinga . KOME JE NAMIJENJEN MYSTERY SHOPPING? Svim tvrtkama kojima je stalo do njihovih kupaca. distributeri. fast food.Razne maloprodajne tvrtke. parfumerije. kina te kurirske službe samo su neke od brojnih vrsta korisnika mystery shoppinga kojim nadziru i mjere kvalitetu vlastitih poslovnih procesa radi kontinuiranog poboljšanja kvalitete usluge kupcima. prva i jedina agencija u Hrvatskoj specijalizirana za mystery shopping i jedina naša tvrtka članica MSPA.

Istovremeno. a tvrtkama klijentima omogućuje da već u roku od 24h od posjeta tajnih kupaca saznaju što se zaista događa i to 24/7/365 putem vlastite web aplikacije za mystery shopping. U suvremenom poslovanju kvaliteta usluge je nešto bez čega je poslovanje nezamislivo i podrazumijeva se sama po sebi. kvalitetna usluga kod nas je nažalost još uvijek prava rijetkost.mspa-eu. Rezultat: 68% kupaca odlazi jer su nezadovoljni ponašanjem prodajnog osoblja Upravo stoga su izvještaji tajnih kupaca dragocjeni i predstavljaju dodir sa stvarnošću. ali ipak njezin izostanak odmah uočavamo i ne opraštamo ga.honorarno zapošljava više od 300 tajnih kupaca diljem Hrvatske.org 245 . Pružajući tvrtkama informacije što se zaista događa omogućuju im da poduzimanjem korektivnih aktivnosti unaprijede svoje poslovanje i u konačnici povećaju prodaju i profit.Često su i sami prodavači uvjereni da su kupci bili zadovoljni pruženom uslugom i nastavljaju raditi na isti način. www.

Ne postoji 'sigurna' marka. Vrlo važan faktor je način korištenja branda. voli govoriti o konceptu “identiteta ” jer je s njim jednostavnije raditi. Plan kampanje za prvu godinu. Stvaranje marke zahtijeva i strpljenje. trenutno privlači veliku pozornost u poslovnom svijetu. usluge orijentirane zadovoljavanju potreba kupaca. Drachman opisuje tri glavne komponente procesa stvaranja i razvijanja branda ( “strateška auto-karta”): 1. Dva školska primjera stvaranja uspješnog branda su avionske kompanije Southwest i JetBlue. vrijednosti i filozofiju organizacije. Brand treba reflektirati viziju poduzeća. i sustav praćenja letova. Kad pomaže poduzeću u razvijanju vlastite marke. ako se žele diverzificirati na izuzetno konkurentskom tržištu. ponekad čak i među suradnicima. Potrebno je puno više od simpatičnog naziva i loga kako bi se stvorila dugoročna odanost kupaca. trebaju jaki brand koji će kod potencijalnih kupaca stvoriti specifičnu sliku o poduzeću. Ponekad je najvažniji korak u razvoju marke analizirati svoje poduzeće s malim odmakom. 3. iako nije neki novi koncept. 2. postoji razlika između trenda i hira. John Drachman je direktor poduzeća Drachman Group iz Massachusettsa koje je specijalizirano u pružanju strateških marketinških rješenja za poduzeća koja se bave financijskim uslugama. Sve dobre marke su rizične. Odanost nekom brandu ne nastaje preko noći. To se ne bi dogodilo bez istraživanja usmjerenog prema budućim trendovima i razvoja specifičnih planova osnivača. To zahtijeva mnogo strateškog promišljanja. Interno istraživanje – Koji proizvodi i usluge se nude? Tko je ciljna tržišna grupa? Koje su koristi i za prodavače i za investitore? Koji image će se promovirati? Kako to utječe na ostale marke istog poduzeća? Razvoj identiteta – Misija –što želimo postići? Razvoj koncepta – koji su glavni elementi branda? Razvoj predmeta razgovora i reklamnih materijala za svaki element. 246 . Drachman upozorava da 'brandiranje' za različite ljude ima različito značenje. Dok je prednost reklama njihov izravni utjecaj. U knjizi “The Fall of Advertising & The Rise of PR” autori Al i Laura Ries uspoređuju ulogu odnosa s javnošću i reklamiranja te ističu važnost dobre kampanje za odnose s javnošću u stvaranju dugoročne spoznaje o postojanju branda. Sve više poduzeća shvaća da. Planiranje lansiranja – Koji trenutak odabrati? Koja će obuka biti potrebna? Razvoj odnosa s javnošću i reklamnih kampanja.STRATEŠKO STVARANJE MARKE (BRAND) Važnost stvaranja jake marke. U svijetu financijskih usluga vladaju drugačiji stavovi o svjesnosti branda. Obje imaju izvrsno etablirane brandove koji evociraju slike pristupačnog zračnog prijevoza. te je opravdana primjedba da “brandovi koji prebrzo nestaju vjerojatno neće podići mnogo prašine”.

određuju potrebe u ciljanom sektoru i. identitet koji žele izgraditi. Centar za poduzetništvo Osijek 247 . osoblje aviona i timovi za održavanje nisu bili posvećeni podupirati integritet marke poduzeća JetBlue i Southwest. Dva poduzeća spomenuta na početku ovog članka ne bi razvila prepoznatljivost marke i ona ne bi bila danas prihvaćena da voditelji odjela usluga kupcima .Jasno je da poduzeća koja imaju uspješan brand imaju neke zajedničke karakteristike. Prije svega imaju viziju i znaju gdje žele ići. dijele svoju viziju s ljudima koji će sudjelovati u njenom ostvarenju i brinu se da svima bude jasna njena važnost. što je možda najvažnije. a prvi neophodni korak je razvoj strateške auto-karte. Postoji mnogo elemenata koji utječu na stvaranje uspješne marke.

i zahtjeva brzu reakciju.. skandalu ili sukobu. . • Odredite tko će biti članovi skupine za upravljanje krizom. Jednom kada se nađete u situaciji koja zahtjeva hitan odgovor.. Kriza ometa uobičajne. Nikada nemojte reći više no što znate.. . jednom kada se nađete usred krize. ostat će vam malo vremena za razmišljanje. događaji će vas jednostavno nadvladati. aktivnosti te izaziva nesigurnost i stres.. • Za izabrame glasnogovornike organizirajte dodatnu obuku za rad s novinarima • Utvrdite poruku. „Novinari moraju doć do informacija. mjere koje trebaju poduzeti te moguće scenarije događaja. U vašem interesu je sudjelovati u stvaranju priče – čak i kada je ona negativna – kako bi mediji ispravno prenjeli vaš stav. Trenuci krize nisu najbolje vrijeme za izmišljanje novog sustava“. sada ćete je održati tri puta dnevno. Bez plana za krizne situacije. kaže bivši tajnik bjele kuće Marlin Fitzwater. Definirajte njihove uloge. često neočekivano. S druge strane. Procjenite ih. Ako im ništa ne date izvještavat će o glasinama“. Savjeti prije izbijanja krize • Njegujte iskren i vjerodostojan odnos s novinarima. Zabilježite njihove brojeve telefona u uredu i kod kuće te brojeve mobilnih telefona.„ U vrijeme krize. Ponekad je riječ o prirodnoj pojavi poput zemljotresa ili nevremena. U svakom slučaju. Novinari će svoja izvješća napisati i objaviti s vama ili bez vas. već ga i značajno povećati. okupite u istoj prostoriji sve ključne igrače i utvrdite stvarne činjenice. rutinske. Imajte pri ruci primjerke njihovih biografija. dobra reakcija u trenucima krize može ne samo sačuvati nečiji ugled. 248 ..„dobra komunikacija u vrijeme krize temelji se na unaprijed utvrđenome i izgrađenom sustavu“. kriza može naškoditi reputaciji šefa neke organizacije. ako je riječ o eksploziji. prikupite sve podatke koje možete i zatim izradite strategije komunikacije kako biste izbjegli ili promjenili njihov tijek. Za učinkovitu komunikaciju u trenucima krize ključno je biti pripremljen prije no što kriza izbije. U trenucima krize najbolje je biti susretljiv i iskren te učiniti sve što se može kako biste olakšali izvještavanje. novinari će vjerojatno htjeti saznati više o ključnim osobama o kojima ovisi rješavanje krize. što samo potiče priče i špekulacije. novinari će biti manje sumnjičavi i spremniji na suradnju. U trenucima krize. „kada izbije kriza. Ako to učinite.. glasnogovornica dvaju saveznih ministarstava u Clintonovoj administraciji. kaže Susan King. već napisati kako vladin dužnosnik „nije bio spreman odgovoriti na naša pitanja“. U suprotnom novinari neće imati drugog izbora. Ako inače svakodnevno držite konferenciju za tisak.KOMUNIKACIJA U VRIJEME KRIZE Krizna situacija javlja se iznenada. nemojete nagađati i redovito ažurirajte podatke koje dajete novinarima“. ciljanu publiku te medijske kuće koje će vam biti potrebne u raznim varijantama kriznog plana. • Imenujte nekoga tko će biti zadužen za koordinaciju u vrijeme krize • Neka taj suradnik prikupi informacije o mogućim problematičnim pitanjima i trendovima. a ponekad je izazivaju ljudi. zbijte raspored i popravite u hodu ono što možete. a još manje za planiranje.

• Zadržite mirno. • Recite ono što znate i ništa više od toga. Ako nešto ne znate. Savjeti u trenucima krize • Kada izbije kriza. a ne samo glasnogovornike. Neka novinari. Ne dopustite da vas navedu na bilo kakvu izjavu koja se temelji na glasinama. kada. dnevni listovi. • Novinarma organizirajte pristup mjestu događaja ako je moguće. pa od njih ponekad „procure“ povjerljivi podaci ili glasine. U suprotnom. • Komunicirajte s osobljem vašega i ostalih vladinih ureda putem elektronske pošte ako je to moguće. znaju da poduzimate odgovarajuće mjere za rješavanje situacije. prikupljati podaci te održavati konferencije za tisak. Uvjerite se dali su i oni točno informirani. Otkažite sve druge planove. odmah obavijestite novinare. Nastojte ne odavati dojam uzbuđenosti ili shrvanosti. časopisi i fotoreporteri. ili putem priopćenja za tisak i drugih materijala. saznat ćete tek kasnije. organizirajte tzv press pool. mediji ne smiju objaviti izvješća ili snimke – ne smiju to čak niti članovi poola – sve dok ih ne dobiju svi zainteresirani novinari. time ćete steći povjerenje javnosti i pokazati da vaša organizacija problem shvaća ozbiljno. dobrodušno i susretljivo držanje. • Prikupite informacije što je brže moguće. • Preduhitrite negativan publicitet i obavijestite javnost o aktivnostima koje ste poduzeli s ciljem rješavanja krize. obećanja koja ste im dali te ime osobe koju ste zadužili za pripremu odgovora ili kojoj ste prosljedili upit. a zaposlenici zbunjeni i povrijeđeni. rokove kjih se moraju pridržavati. Nemojte nagađati. • Pobrinite se za sve praktične potrebe novinara poput mjesta za parkiranje vozila. ali i ostalih vladinih ureda. ili iz kojeg će se slati vijesti. moral može biti ugrožen. Saznajte odgovore na osnovna pitanja: tko. odgovor poput „probelm se još uvijek istražuje“. Ljudi žele vidjeti vođe. posebice ako mediji krivo izvještavaju o incidentu o kojem je riječ. S obzirom na to gdje rade. Ako nije riječ o velikom broju ljudi. u isto vrjeme kada obavještavate novinare. • Dovedite u krizi centar vođe vlade ili ministarstva te druge visoke dužnosnike. Ako je prostor ograničen. • Obavjestite osoblje svojega. Oni će napisati izvješća ili napraviti snimke i podjeliti ih sa svim svojim kolegama. priznajte. • Zapisujte u dnevnik pozive novinara. Ako u kriznim trenucima dovedete najodgovornije dužnosnike pred novinare.• Imajte pripremljen plan za organizaciju kriznog centra za medije. Provjerite vjesti prije nego ih objavite. televizije i radio postaje. Odgovor na pitanje „zašto“. pitanja koja su vam postavili. ispravljati glasine. u kojem će svaki medij imati po jednog svog predstavnika na mjestu događaja – novinske agencije. stolova i solica. gdje i zašto. telefona. U takvom slučaju. što. • Bez odlaganja se obratite javnosti putem uvježbanog glasnogovornika koji će medijima davati izjave. najbolji je odgovor. ostali ih ljudi gledaju kao mogući izvor informacija. Ako su mediji jedini izvor informacija za osoblje. a time i javnost. • Organizirajte krizni centar za novinare koji će raditi 24 sata na dan i u kojem. 249 . el priključaka. koje ćete dostaviti svakom uredu. sazovite sastanak na kojem će članovi kriznog tima odgovarati na pitanja zaposlenika. U tom slučaju. novinari će o tome saznati iz drugih izvora. Televizija želi slike.

• Upamtite: otvorenost i susretljivost u trenucima krize jačaju vaš ugeld i vjerodostojnost među novinarima. Svoja izvješća napisat će sa ili bez vaše pomoći. • Ažurirajte informacije često i redovno. • Ispravite sve uočene nedostatke kako se nebi ponovili u budućnosti. • Za svoje aktivnosti nastojite osigurati potporu trećih osoba. Recite što se poduzima kako bi se promlem rješio. obratite se javnosti bez odlaganja. da javno daju potporu vašim mjerama. Ali najprije provjerite činite li uistinu ono što kažete da činite. Savjeti nakon krize • Ocjenite učinkovitost svojeg kriznog plana te načina na koji su ljudi reagirali. • Ažurirajte podatke često i redovno.• Uvijek uzvratite svaki poziv. Nije riječ o formalnosti. • Izvjestite osoblje svojeg ureda i ostalih vladinih ureda. • Dovedite u krizni press centar najviše dužnosnike. Ako to ne učinite. Sažetak – pet savjeta • Pripremite plan za krizne situacije • U trenutcima krize. ali recite samo ono što uistinu znate. • Pratite izvješća u medijima te odmah ispravite sve uočene netočnosti. Najavite kada i koliko često planirate objaviti najnovije podatke. Otklonite sumnje. Ako ne budete dostupni nećete moći zadržati kontrolu nad pričom. biznis. najave činjenice te adrese drugih izvora informacija. • Otvorite Web stranicu kako biste ljude obavjestili o događaju. Gledajući dugoročno to vam može biti od velike pomoći. • Jednostavni iskazi dobre volje pomoći će vam da steknete povjerenje javnosti. • Organizirajte skupinu za analizu problema s ciljem njegove prevencije u budućnosti. Nađite vjerodostojne ljude koji su se već našli u sličnim situacijama i koji mogu privući pozornost javnosti. novinari će informacje potražiti drugdje.hr 250 . To se može učiniti samo nakon provedene istrage. ova skupina ljudi mora imati sve ovlasti. • Izbjegavajte imenovati krivce. pomoglo onima koji su ugroženi i život vratio u normalni tijek. Na stranicu stavite sva priopćenja za tisak.

unapređenjima. o rukovođenju. o tome se ne pišu knjige ni znanstveni radovi. Financijsku funkciju (upravljanje financijskim tijekovima. Loša organizacija i nedostatak znanja često se pokušavaju zamijeniti pretjeranom žurbom. inovacijama. od jednoga do drugoga prodanog proizvoda i brže ili sporije nestaju s tržišta. nervozom. Ostali preživljavaju od danas do sutra. Organizacijom takvoga malog poduzeća nitko se ne bavi. Treba proizvesti proizvod ili uslugu. izbor. Funkciju kadrova (selekcija. prodaja . plaćanje. Organizacija kao čarobni štapić Gotovo je nevjerojatno kako je u nas prisutno uvjerenje kako se svi problemi u pogledu funkcioniranja poduzeća mogu riješiti dobrom organizacijom. Je li organizacija tako tajanstvena? Je li to s jedne strane čarobni štapić i lijek kojim se mogu riješiti svi problemi. tri barbara su snažna kao tri Rimljana. i to je to. 'Velika poduzeća imaju što organizirati. Ni s našim proizvodnim i poslovnim sustavima. obrazovanje. poduzetništvo i inovativnost. vođenje kadrova). Ta stara priča o Rimljanima i barbarima govori o velikoj važnosti dobre organizacije kojom se uvijek ostvaruju bolji rezultati od neorganiziranoga i kaotičnoga sustava. a s druge strane. 251 . profitabilnost. motiviranje. zamijetit će kako se svi bave 'malim' poduzećima od 200 ljudi. Pa mali poduzetnici uvijek se nekako snađu. Treba osigurati novac za poslovanje i držati financijski tijek pod kontrolom).proizvod treba prodati kupcu). da vrijeme ne troše na nepotrebne poslove. konfuznim i neučinkovitim radom. treba pročitati knjige koje su napisali drugi. Komandosi i organizirana armija Na tržištu postoje velika i mnogobrojna mala poduzeća. razmišljaju o svemu što utječe na konkurentnost.000 zaposlenika i poduzeće sa 5 zaposlenika imaju iste poslovne funkcije. citirati i prepisati brojne podatake.Coca Colom. i poduzeće sa 10. nuđenje. učinkovitost i uspješnost. a ako nema svoju proizvodnju. I jedni i drugi. a četiri Rimljana snažnija su od deset barbara. o efikasnosti i organizaciji. I jedni i drugi imaju Funkciju proizvodnje (razvoj proizvoda. Hondom. proizvodnja. Uz to. nabava. Ali oni koji razmišljaju o budućnosti svoga poduzeća. financijskim obvezama. vrijede isti elementi suvremenoga poslovanja . može koristiti proizvodnju nekog drugoga proizvođača). Svi se bave atraktivnijim primjerima . uspješno odvijanje procesa. osiguranje kakvoće. ne žele se suviše baviti organizacijom. A on ima poduzeće ili obrt sa dva ili pet zaposlenika. nitko ga ne proučava. Na temelju toga mogu se napisati lijepi znanstveni radovi. a tko će se još baviti tako neatraktivnim područjem kao što je organizacija maloga poduzeća. Dobra organizacija omogućava optimalno korištenje svih raspoloživih resursa. uvjereni kako se organizacijom trebaju baviti veća poduzeća. toliko težak i nedohvatljiv zadatak koji je izvan naših sposobnosti? Kako na sve to može gledati mali poduzetnik? Pokuša li naći savjet u nekoj knjizi u kojoj govore o malim poduzećima. efikasnost. uz konkurenciju koja je sve mnogobrojnija i opasnija. Toyotom. rastu i razvoju. Za jedne i druge vrijede mnoga zajednička pravila. A što ću ja organizirati kad radim sam s još dva radnika'. da se ljudi pri radu ne preklapaju. misle mnogi poduzetnici. troškovima. Siemensom. Mala skupina dobro organiziranih ljudi uvijek je učinkovitija od neorganizirane gomile.ORGANIZACIJA MALOG PODUZEĆA Jedan barbarin snažniji je od jednoga Rimljana. učinkovitošću više se nitko ne bavi. I doista je čudno da se to konačno i ne učini. Funkciju prodaje (marketing. General Motorsom.tržišna utakmica. i mali poduzetnici su opterećeni mnogobrojnim brigama. To područje nije zanimljivo.

zbrkani. kako eliminirati gutače vremena. definirati prioritete i planirati dnevne. Nakon toga treba se usmjeriti na povećanje osobne učinkovitosti. To nije jednostavno. Ostalo će raditi sam jer za angažiranje vanjskih stručnjaka nema novca. već što postiže. a ne uloženim trudom (input). štabovima. kreativne od operativnih. Veliko poduzeće je armija s vodovima. Nakon toga poduzetnik odlučuje koje poslove ne može raditi sam. 'organizacijske kućice' u kojima poslove rade razni specijalisti.I sada dolazimo do glavne razlike. U velikom poduzeću ima više ljudi. A s druge strane. mora biti učinkovit i dobro organiziran kako bi svoje oskudne resurse mogao maksimalno iskoristiti. To je pravi poduzetnički paradoks. menadžerska učinkovitost gdje nije važno što i koliko menedžer radi. U velikom poduzeću organiziraju se ljudi koji rade te poslove. tjedne i mjesečne aktivnosti. Treba naučiti posebne metode rada i postizavanja učinkovitosti . Poduzetnički paradoks Poduzetniku je zbog uvjeta rada užasno teško biti učinkovit jer ima malo ljudi i malo vremena. Fokus 252 . U malom poduzeću jedan čovjek pokriva nekoliko funkcija i radi istovremeno mnogo poslova. ali ako to ne uspijemo učiniti. Veliko poduzeće je poslovni sustav s većim ili velikim brojem radnika. konfuzni i redovito neučinkoviti. zagušiti ćemo se manje važnim poslovima i ne ćemo obaviti poslove koji su bitni za poslovanje poduzeća. časnicima i dočasnicima. I na taj način se u poduzeću odvijaju poslovni procesi. Mali poduzetnik djeluje kao komandos koji mora nastupati na drugačiji način nego veliko poduzeće. u njemu postoje hijerarhijske razine. više stručnih osoba za svaku funkciju. ako sami svoj rad ne možemo dobro organizirati. ima mnogo procesa i poslova koje treba obaviti mali broj zaposlenika. Zato se organizacija maloga poduzeća zasniva na činjenici da se u malom poduzeću mogu organizirati samo poslovi. već to mora naručiti izvana. Kod poduzetnika je bitna tzv. Kod organiziranja poslova najprije treba znati koji su procesi nužni da bi poduzeće moglo funkcionirati.kako otkriti neproduktivne aktivnosti i maknuti ih. odvojiti važne stvari od onih žurnih. rutinskih zadataka. Zato su poduzetnici često neorganizirani. primjerice računovodstvo. Zato se učinkovitost poduzetnika izražava samo rezultatom koji ostvaruje (output ). satnijama. Težište organizacije maloga poduzeća je na osobnoj učinkovitosti poduzetnika i njegovoj sposobnosti da sebe i svoje aktivnosti organizira i upravlja svojim vremenom. Malo poduzeće ima vrlo malo ljudi.

U posljednjih dvadesetak godina uvedene su temeljite i iznimno etične inovacije u financijsko računovodstvo. Kreativnost zahtijeva period inkubacije. pak. poput troškovne metode. javlja se frustracija. istraživanja i razvoja te promocije. pak. Menadžeri bi trebali projekte raspoređivati ne samo na temelju nečijeg iskustva već i prema interesima zaposlenika. većina zaposlenika odgovorila je da o plaći ne razmišlja na dnevnoj osnovi. slovi kao najnekreativnije. U mnogim organizacijama zaposleni ne razumiju razloge hitnosti. uključujući znanje i vještine. problem nije u zadanom roku već u dekoncentraciji. Istraživanje pokazuje da ljudi više cijene radnu okolinu u kojoj se kreativnost potiče. Oni. osim činjenice da netko želi danas to imati na svom stolu. U takvoj okolini su i najkreativniji. koja trošak proizvoda temelji na troškovima svih aktivnosti potrebnih za izradu tog proizvoda. dominiralo je mišljenje da rad strogo određen rokom završetka izvedbe potiče kreativnost. empirijskim putem dokazano je upravo suprotno . Rezultati gotovo svih istraživanja ovog područja pokazuju da je svaki pojedinac normalne inteligencije sposoban na određeni stupanj poslovne kreativnosti. talentu.ŠTO UTJEČE NA KREATIVNOST? Gotovo svaki menadžer smatra da su najkreativniji odjeli marketinga. Čak je ustanovljeno da je zbog velikog pritiska kreativnost opala ne samo tog dana. Veliki pritisak inhibira kreativnost jer se zbog ograničenog vremena zaposleni ne mogu u potpunosti posvetiti problemu. Intrinzična motivacija ljudi kojima sam rad pruža satisfakciju također je bitna. Koncept bonusa i plaćanja po učinku može postati problem ako se među zaposlenima stvori uvjerenje da će svaki njihov potez utjecati na njihovu naknadu za rad. U takvim situacijama javlja se averzija prema riziku. Na pitanje o nagradi kao dnevnoj motivaciji. Računovodstvo. U biti. Ako nema izazova u obavljanju posla. Pritisak vremenskog ograničenja Prema rezultatima spomenutog istraživanja. uključujući i financijaše. prepoznaje i nagrađuje. Novac kao motivacija Eksperimentalno istraživanje o kreativnosti potvrđuje da nije sve u novcu. već poticati generiranje novih i korisnih ideja među svim svojim zaposlenicima. Nekolicina onih koji su puno vremena provodili razmišljajući o bonusima pokazali su vrlo malo kreativnosti. Među menadžerima vlada uvjerenje da su samo određeni pojedinci kreativni. Ljudi mogu biti kreativni samo ako se mogu usredotočiti na zadatak. ne bi trebali selektirati kreativnost. već i dva sljedeća dana. Naravno. Sretni ljudi su kreativniji 253 . u poduzeću treba vladati osjećaj adekvatne i pravedne nagrade za izvršeni rad. ljudi trebaju vremena da se utope u problemu i da se stvore mjehurići ideja. a ako je zalogaj prevelik. nastupa dosada. Kreativnost ovisi o mnogo faktora: iskustvu. Međutim. Većina ne može ostvariti svoj kreativni potencijal djelomice zbog toga što njihova radna okolina koči intrinzičnu motivaciju.ljudi su najnekreativniji kad sat otkucava. gdje imaju priliku duboko se angažirati na svom poslu i napredovati. sposobnosti razmišljanja na drugačiji način i zadržavanju duha kreativnosti tijekom 'sušnih' razdoblja.

Uvriježeno je mišljenje da strah i tuga potiču kreativnost. Ispitani su različiti stupnjevi straha. Komunikacija i suradnja znatno su se smanjile. utvrđeno je da su svi stimulansi kreativnosti znatno opali. Faza iščekivanja bila je gora nego samo otpuštanje . Proučavanjem 6. A to nije pozitivno jer nitko u organizaciji nema sve informacije potrebne da se složi slagalica. Najkreativniji timovi su oni u kojima vlada međusobno povjerenje i gdje se razmjenjuju i raspravljaju ideje. radosti i ljubavi i utvrđena je pozitivna korelacija kreativnosti s osjećajima radosti i ljubavi. tjeskobe. a negativna s osjećajima straha. kao i osjećaj slobode i autonomije. Otpuštanje inhibira kreativnost Jedino odjel za odnose s javnošću smatra da smanjivanje broja zaposlenih i restrukturiranje potiče kreativnost. međutim. bijesa.strah od nepoznatog kočio je aktivnost na poslu. Trenutak sreće u jednom danu često pretkazuje kreativnost u sljedećem. Istraživanja dokazuju da nema kreativnosti kad se članovi ekipe natječu umjesto da surađuju. Natjecanje i kreativnost U financijskim djelatnostima i djelatnostima visoke tehnologije smatra se da unutarnje natjecanje unapređuje kreativnost. Čak i neka psihološka literatura sugerira da je stupanj depresije veći kod kreativnih pisaca i umjetnika . No istraživanje to nije dokazalo. upravo je suprotno. Rezultati su pokazali da su ljudi najsretniji kad smisle neku kreativnu ideju. Trebalo je uložiti puno truda i vremena za stabilizaciju radne okoline i stvaranje plodnog tla za ideje. Koncept pametnog menadžmenta smatra da na pojavu kreativnosti pozitivno utječu zadovoljstvo na poslu te prepoznati i nagrađeni rezultati obavljenog zadatka. veće su šanse da će doživjeti kognitivnu spoznaju koja će se inkubirati preko noći i sljedeći dan javiti se u obliku kreativne ideje. Najveći problem ukazivala je činjenica da je i pet mjeseci nakon restrukturiranja kreativnost još uvijek bila niska.depresivni geniji koji su nevjerojatno originalni u svojim filozofijama. Kad su uzbuđeni zbog svog posla. bijesa i tjeskobe. Čak i u teškim vremenima! Centar za poduzetništvo Osijek 254 .000 djelatnika u poduzeću elektroničke branše tijekom 18 mjeseci procesa smanjivanja zaposlenih za 25%. tuge. U natjecateljskoj okolini informacije ne cirkuliraju slobodno. no vjerojatnost pojave te ideje je veća ako su bili sretni prethodni dan.

Ta su se poduzeća pripremila i pronašla dovoljno unutarnje snage da prođu kroz krizu gospodarstva. na stari se način više ne može poslovati. Potrebno je dakle u poduzeću imati primjerenu stopu vlastitog kapitala u odnosu na ukupni kapital te “motiviranu posadu“ odnosno kompetentan menadžment sa stručnim suradnicima i stručnom podrškom koji znaju. Sadržaj te knjige dr. što znači dovoljna stopa samofinanciranja. dr. a nismo spremni za odluku i ne znamo što odlučiti. a ne mora biti uvijek uzrok poslovne krize. Kriza je razdoblje kada su ugrožene temeljne vrijednosti poduzeća. veću ili manju svejedno. Istraživanja u Europi pokazuju da poduzeća nemaju dovoljno vlastitog kapitala. Kriza je dakle razdoblje kada treba odlučiti. ne misleći da to što ne poznaju ekonomsku struku može negativno utjecati na njihov uspjeh u poslovanju i vođenju tvrtke. kriza uspjeha i kriza potencijala. drugim riječima da poduzeće nije u pretjeranim dugovima. Kriza gospodarstva je definitivno jedan izvor krize. Kada kažem temeljne mislim na likvidnost. nismo sigurni kako i kojim putem dalje.MBA i Organizacija i menadžment na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu. i to je prvi i najvažniji uzrok stečaja poduzeća. nego uopće nema proizvod ili uslugu s kojim bi ostvarivala poslovni uspjeh. To su činjenice dokazane empirijskim istraživanjima. 255 . Takva se situacija može poistovjetiti s olujom na moru. a iz toga se izvode tri različite vrste poslovne krize: kriza likvidnosti. a još nije potpuno jasno kako bi trebalo dalje.može se. često poduzetnici nemaju ekonomsku naobrazbu. pravu i slično. Kriza potencijala uspjeha znači ne samo to da tvrtka ima gubitke. To su temeljne vrijednosti i veličine za poduzeće. Koji su izvori poslovne krize? U području kriznoga menadžmenta razlikuju se tri različita izvora poslovne krize i to: kriza gospodarstva. a i tada krizu teško prepoznaju.IZLAZAK IZ KRIZE POSLOVANJA Otvarajući tvrtku. Nidžarom Osmanagić-Bedenik koja je krajem prošle godine kao autorica izdala knjigu pod naslovom Kriza kao šansa. razdoblje kada se sukobljava staro i novo. Kriza potječe od grčke riječi krizis. Osmanagić -Bedenik velikim dijelom prezentira u kolegiju Poslovna analiza koji predaje na poslijediplomskim studijima Poslovno upravljanje . No što treba činiti kada se tvrtka nađe u krizi? Kako krizu prepoznati? Kakva je uloga menadžmenta i kako iz krize izaći? O tome smo razgovarali sa znanstvenicom na Ekonomskom fakultetu prof. oluju i takve okolnosti ih nisu u temeljima potresle niti srušile. Dakle kriza gospodarstva može biti i dodatni poticaj u razvoju poduzeća. Ne razmišljaju o krizi poslovanja sve dok se tvrtka ne nađe u njoj. Kompetentnost menadžmenta znači da je on pripremljen za oluju. sc. kriza grane i kućna kriza. uspješnost. Kriza gospodarstva se očituje kroz negativnu opću situaciju u okolini poduzeća: to mogu biti nepovoljne okolnosti u gospodarstvu. Ako je oluja i ako su takve karakteristike u poduzeću ispunjene. Hrvatska poduzeća su prošla kroz rat i posljedice za gospodarstvo su neprocjenjive. To su preduvjeti za preživljavanje. Na razini poduzeća čvrst brod je zdrava struktura kapitala. Što je kriza u poslovanju i kako je ekonomska struka definira? Kriza poduzeća je neplanirano i neželjeno stanje. ali i u politici. E sad pitanje glasi: “Što je neophodno potrebno da bi neki brod prošao kroz olujno nevrijeme?” Tu su dvije stvari važne: “čvrst brod i motivirana posada zajedno s kapetanom”. Međutim postoje i poduzeća koja su uspješno prošla kroz tako nepovoljno razdoblje. Hoću reći . što znači odluka. rentabilnost i potencijale uspjeha. velika je vjerojatnost da se ništa bitno ne će dogoditi. hoće i mogu.

u pojedinim fazama nekog projekta. Mudro je i odgovorno razviti nekoliko poslova istodobno. proizvodnje. To smatram nedovoljnim. Prodaja stagnira. Postoje tri faze kriznog menadžmenta. nedovoljno kompetentan. Bonitet i rejting su instrumenti ocjene poslovanja nekog poduzeća. sustav ranog upozorenja te bonitet i rejting. što je tek nešto više od broja aktivnih poduzeća u Hrvatskoj. To je preventivno upravljanje i govori se o četiri najvažnija instrumenta koja imaju funkciju predusretanja krize i to su slijedeći instrumenti: politika fleksibilnosti. približno jednu bonitetnu informaciju po poduzeću godišnje. Zašto su bonitetne informacije malo tražene? Moje osobno mišljenje je da ljudi nisu dovoljno upoznati i da zato ne traže te informacije. Upravljanje rizicima podrazumijeva sustavno praćenje opasnosti mogućih gubitaka ili šteta na razini poduzeća. prodaje i razvoja te radnim mjestima. Što je krizni menadžment? To je proces upravljanja poslovnom krizom. Politika fleksibilnosti sadrži razmišljanje i planiranje može li se s tom opremom raditi još nešto osim proizvoda A. Treba razmišljati o tome je li moguće preorijentirati proizvodnju s postojećom opremom ako to zatreba. zato što im je potrebna kao prilog dokumentaciji za prijavu za natječaj za različite poslove na primjer. u pojedinim područjima poput nabave. na vrijeme. promjena želja i potreba kupaca. Ozbiljan poslovni subjekt najprije će se na više strana raspitati o poduzeću s kojim namjerava poslovati. Bonitetne informacije ne prodaju se i ne koriste se u dovoljnoj mjeri kao informacija o tvrtki s kojom se namjerava poslovati i ne koristi se dovoljno kao preventivni instrument krize. procijeniti vjerojatnost njihova nastupanja i iznosa moguće štete nakon toga procijeniti koje instrumente umanjivanja rizika koristiti i kako se ponašati. Austriji i Švicarskoj pokazuju da je u 60-80 posto kriznih slučajeva stvarni izvor i uzrok krize menadžment poduzeća. znači da vodstvo poduzeća ne zna što se događa u njegovoj grani. zatim za različite poslove oko kredita. promet ne raste. ne traže dovoljno 256 . Pripremajući se pravodobno na moguće promjene skraćujemo vrijeme potrebno za reakciju i odlučivanje. Uzeli su to u obzir i raspršili su svoje rizike po onoj narodnoj Nikad sva jaja ne nositi u jednoj košari. Ne koriste provjerene činjenice o tvrtki s kojom namjeravaju poslovati. Takvo će poduzeće biti iznenađeno novonastalom situacijom. Za tu je krizu odgovoran menadžment. to su indikatori koji nagovještavaju neke buduće promjene koje bi se mogle dogoditi u poslovanju poduzeća i u njegovoj okolini. a ono će krivca vidjeti u konkurenciji i grani proizvodnje jer je njemu krenulo loše. Upravljanje rizicima znači biti svjestan opasnosti. risk menadžment ili upravljanje rizicima.Drugi uzrok poslovne krize je kriza grane.000 bonitetnih informacija. I tu se razlikuju uspješna od neuspješnih poduzeća. i dolazi do krize uspjeha. Sustav ranog upozorenja također je jedan od instrumenata preventivnog upravljanja poslovnom krizom. Prema informacijama od prije dvije godine FINA je prodala 60. Istraživanja u Njemačkoj. Uspješna su ona koja su. U medicini je u tom kontekstu sve više naglasak na preventivnom djelovanju. kod investicijskih ulaganja i slično. Treći i najvažniji izvor poslovne krize je kućna kriza. Ne detektira li se promjena ponašanja kupaca na vrijeme. U najvećem dijelu informacije o bonitetu kupuju tvrtke za svoje poslovanje i svoje potrebe. FINA je kod nas najjača organizacija koja se bavi prodajom informacija o bonitetu. Simptomi krize grane su zasi-ćenje tržišta. istraživanjem tržišta došla do saznanja o promjeni potreba i želja kupaca. Na prste jedne ruke mogu nabrojiti poduzeća u Hrvatskoj koja po mojim spoznajama imaju sustav upravljanja rizicima. isti princip vrijedi i u poslovnoj ekonomiji. Prvo je anticipativno upravljanje poslovnom krizom ili što sve treba učiniti da do krize uopće ne dođe.

to je pitanje ljudi. Mogu reći da je to jako dug proces i da to godinama može trajati. njihove stručnosti. nema uslugu s kojom može ići na tržište. potencijalna. ona se može identificirati samo pomoću indikatora ranog upozorenja. smanjuje se dobit. Kriza uspjeha počinje kad su rashodi veći od prihoda. Ne. te je kriza na taj način blažeg intenziteta. 257 . Ljudi se više oslanjaju na osobne kontakte i osobno povjerenje nego na struku. Što želim reći? Država bi putem natječaja trebala dati poduzeća u krizi na upravljanje menadžerima koji su se dokazali u poslu i koji bi znali izvući poduzeće iz krize. Menadžment je početak i kraj uspjeha i neuspjeha poduzeća. Ali kvalitativnog pomaka tu ne će biti. kompetentnosti. Želim naglasiti sljedeće: I uspješna i neuspješna poduzeća prolaze kroz krizu. Što je kriza dublja to su simptomi jače izraženi i to je teži i duži opravak. ali i taj koji će ga iz krize i izvući. kriza uspjeha je već teža. strategijska kriza. Ta kriza traje još uvijek. Tada nastaje gubitak što znači da se u poslu ne zarađuje. Tri su vrste krize. Koliko kriza može trajati? Tri su faze krize i to. A kada je poduzeće u krizi postavlja se pitanje: “Koliko dugo poduzeće može umirati”. Kao posljedica toga opada promet i prihod poduzeća. kriza u temeljima. Treća vrsta krize je kriza potencijala. To znači da tvrtka nema pravi proizvod kojeg tržište hoće. Kriza likvidnosti nastupa kada poduzeće ne može podmiriti sve svoje obveze u rokovima i/ili iznosima. uspjeha i potencijala. Prije nego što kriza postane vidljiva okom može proći do dvije godine. pitanje koji su njihovi prioriteti. kada se treba zapitati “što je to što moje poduzeće radi. Time se povećava zaduženost i dolazi do dokazano najčešćeg uzroka stečaja poduzeća a to je nedovoljan vlastiti kapital. što i koliko oni rade za sebe a koliko za širu zajednicu i kojim redoslijedom. On je taj koji će poduzeće gurnuti u krizu ako ne radi po pravilima struke. Ali to nije put izlaska iz krize. kako izgleda račun dobiti i gubitaka. dakle već 11 godina. Ako gubitak potraje on izjeda vlastiti kapital. likvidnosti. To je način da poduzeće i dalje ostane tamo gdje je da zaposlenici imaju za plaće i da kao biljke vegetiraju. poslovna kriza je normalno razdoblje u poslovanju poduzeća. kraće traje i posljedice su manje pogubne. a kriza potencijala je najteža i najsloženija. Kao primjer navodim Mesnu industriju PIK Vrbovec. Uvijek. kakva je bilanca. jer po meni je to jedini pravi put. Nakon toga postoje dvije mogućnosti: obnavljanje poduzeća ili otvaranje stečajnog postupka. smanjuje se ekonomičnost poslovanja i dolazi do gubitaka u poslovanju. Razlika između uspješnih i neuspješnih poduzeća je u tome što uspješna poduzeća koriste instrumente preventivnog upravljanja poslovnom krizom. Potencijalna kriza nema vidljivih simptoma. Ako se ništa ne poduzima slijedeća pojava je nelikvidnost poslovanja i prezaduženost. Nisam suglasna s ljudima koji kažu da je kriza pitanje vlasništva poduzeća. smanjuje se stopa rentabilnosti poslovanja. ne pitaju se koliki je priljev.informacije o solventnosti i likvidnosti. To je suštinska. Već je 1993. Jedina ideja koju imaju poduzeća u krizi u nas je oprostite nam sve naše dugove i dajte nam još malo novca. stručnjaku ekonomist bilo vidljivo da je to poduzeće u velikoj krizi. Tada bi bilo pomaka. Koji su simptomi krize u tvrtki? Prvi simptom krize je smanjenje tržišnog udjela. latentna i akutna. Kolika je uloga menadžmenta kada je tvrtka u krizi? Uloga menadžmenta je odlučujuća i dominantna. kakvi su pokazatelji uspješnosti. tada kriza postaje latentna. kome to treba. trebamo li raditi nešto drugo?” Kriza likvidnosti je najjednostavnije rješiva.

način. To je potencijal s kojim bi neki drugi menadžment napravio čudo. a u PIK-u to zanemaruju. Kanade i Zapadne Europe i tu su mu vrata širom otvorena. ali želim reći još neke ekonomski relevantne činjenice. To je jedno od rijetkih poduzeća koje je dobilo certifikat za svoju šunku kao proizvod s kojim može ići na tržište Amerike. Jedno od njih je PIK Vrbovec koji sam već navela kao primjer. Međutim PIK Vrbovec to ima.Pratite li razvoj krize u nekim javnosti poznatim poduzećima i možete li je analizirati? Informacije o poduzećima u krizi koje objavljuje tisak su nepotpune. Fokus 258 . U tom se poduzeću ne radi o krizi potencijala nego o krizi uspjeha. No pratim razvoj nekih poduzeća i iz svojih izvora. neuspješan je i zanemaruje svoj poslovni potencijal. PIK Vrbovec nije likvidan. nedovoljno stručne i može se pročitati samo poneka rečenica koja informira na stručan. Kriza potencijala događa se kada poduzeće nema proizvod s kojim bi moglo ići na tržište. ekonomski.

koji se ovdje osjećaju slobodnima. Rast od 300 posto u godinu dana užasan je stres za tvrtku. komu je oglasna kampanja namijenjena. jer je to jedina prigoda da bude primijećena. Krajnje jednostavno. ali ako smo uspjeli zadržati poticajnu atmosferu za kreaciju. a ne boljoj proizvodnji novca i svemu ostalome čemu inače dobar posao mora stremiti. zagrebački dizajneri Davor Bruketa i Nikola Žinić postali su galionske figure novog hrvatskog kreativnog oglašavanja. dajemo ljudima osjećaj slobode i timski rad. Vlastiti teren za kreativnost Jesu li stvari još uvijek tako jednostavne. već je još uvijek vodimo nas dvojica i ta naša korporativna kultura je takva da svatko ima svoj mali teren na kojem može ostvariti svoju kreativnost. Veliki sistem ima svoja pravila koja su obično dosta u suprotnosti sa slobodom kreacije i općenito slobodom.DOBRO PITANJE POLOVICA JE ODGOVORA Za nepuno desetljeće u kojem je realizirano nekoliko stotina različitih projekata iz područja grafičkog dizajna. Naravno. Kreativnost se ne da jednostavno naručiti. ne može se nasilno stvoriti. Važno je da Davor i ja ne tupimo. koja mora biti radikalna. Uspjeh je jedinstven ponajprije ima li se na umu da kreativna oglasna agencija ne funkcionira na način uobičajena biznisa. raditi s maksimalnom kreativnošću i najvećom mogućom pozornošću. Kako nastaje dobra i učinkovita komunikacija? Odabirom ljudi koji dolaze u našu agenciju. naglasit će u razgovoru za PV Davor Bruketa i Nikola Žinić. Drugo je počelo povjerenje. vizualnih i tržišnih komunikacija. nema razlike između njihova načina razmišljanja i klijenta: jedni i drugi dobro znaju da se dizajnersko rješenje mora svidjeti ljudima kojima se oglasna kampanja želi obratiti. konzervativna oglasna rješenja? 259 . Njihov dizajnerski studio nije sam sebi svrha. Nastojimo se bolje organizirati. Iz analize očekivanog stava. najveća je panika bila što će se dogoditi s kreativom. prevodimo kreativno rješenje u jezik ciljane skupine. Prvo počelo kreativne agencije je ipak orijentacija na klijenta: sebe poistovjetiti sa zadacima i ciljevima partnera. već je njihovo poslovanje u samo godinu dana zabilježilo nečuven rast od 300 posto. preuzeti odgovornost i živjeti uslugu. onda to neće biti problem ni ubuduće. Je li uloga korporativne kulture i preodgajanje klijenata. u kojem se mladež male zemlje može afirmirati. zrcaljenja poruke na brandu i misiji klijenta. Našu tvrtku ne vodi tehnomenadžer. Iz dobrog oblikovanja ideje. ona nastaje u takvoj radnoj atmosferi u kojoj se suradnici uzajamno respektiraju i motiviraju. što je iznimno važno za veliku agenciju. nastaje dobra i učinkovita komunikacija. Studio Bruketa & Žinić ne samo da već godinama kupi najvažnije domaće i međunarodne nagrade. nakon što ste u kratkom roku narasli nevjerojatnih 300 posto? Kad smo prije godinu dana odlučili postati agencija. Naravno da nastojimo pobliže upoznati one kojima se želimo obratiti. mogu nesputano kreativno stvarati. ali nam je na moru poslovanja jedini svjetionik podređenost boljoj kreativni. sviklih na tradicionalna. zadovoljavajući sve briefove i sve pretpostavke za dobra kreativna rješenja. koju pružaju. U praksi se pokazalo da je vrlo bitno tko vodi agenciju. Očito je kreativnost jedan od onih rijetkih segmenata biznisa.

da im riješimo problem koji imaju. Naš posao nije nuklearna fizika. Klijenti sve jasnije definiraju svoj problem. sama ideja. Prodaje se svašta. pristajete li i na one koji imaju problem kako da dobro prodaju lošu robu? Nemamo taj problem. samo deset posto vremena potroši se na kreativnost. U odnosu na ranije razdoblje. Naše prezentacije nemaju četiristo slajdova. nema te reklame koja će od njega napraviti apsolutni hit. to je otvorenost osobe za nove ideje veća. Imamo poseban odnos sa svojim klijentima. I to je presudno hoće li neko rješenje biti uspješno ili neće. učimo jedni od drugih.Ne bih naš odnos prema klijentima nazvao preodgojem. jer k nama dolaze ljudi koji su fascinirani kreativnošću naše agencije. kilometri cijevi kroz koje voda prolazi i za koje više nitko ne zna u kavom su stanju. Vodu više ne pijemo iz slavine. koji je ranije bio fasciniran formalizmom Zapada? U pravilu. Neki su ljudi spremni donositi odluke. mi nismo čarobnjak Merlin da od smeća pravimo bisere. Na kraju. sve to utječe na promjenu svijesti. tako se mijenja i ponuda na tržištu. Ljudima u gospodarstvu svidio se način na koji mi radimo. što je osoba s kojom radimo više pozicionirana u tvrtki s kojom radimo. jer je došlo do pomaka u percepciji: više vodovod nije najzdravije. Ne trošimo 90 posto vremena na objašnjavanje klijentu što je on govoreći mu ono što već vrlo dobro zna i što je napisao u briefu. ako to nema nekog osobitog smisla ili razloga. nijedna naša prezentacija klijentu nije po strukturi ista. Je li moralno da je pitka voda postala jedan od najboljih poslova? Bit će još bolji! Mijenjaju se zdravstvene i prehrambene navike ljudi. i neki nisu. U principu. Ne reklamiramo lošu robu Ima li promjena u stajalištu mladog hrvatskog menadžmenta. Imate li selektivan odnos prema klijentima. nego kreativan rezultat. Koja je onda funkcija kreativne oglasne kampanje? 260 . Naš je sistem takav da smo mi tu da tim ljudima pomognemo. Kako izgledaju vaše prezentacije? Naravno. Mi možemo napraviti prvi impact. mi se uzajamno odgajamo. kojih se moramo pridržavati kao i svi ostali dizajneri. nakon toga sve ovisi o proizvodu. Od kad smo počeli djelovati. to je velika promjena. već se pokušavaju fokusirati na ono što je bitno u svakom zadatku. Sve su to dobri. Voda se sve više klorira. jer nam nije važna forma. jer nijedan od naših brandova nije loša roba. svaka je specifična za pojedini projekt. Nemamo iskustva s menadžerima koji su fascinirani formalizmom Zapada. u načelu se može reći da zajedno rastemo. Broj klijenata znatno se proširio. proširio se i broj klijenata. Propisani su etički kodeksi struke. što nama olakšava provedbu ideje. najljepše mjesto na svijetu. kvalitetni brandovi. nego kao partnere koji će im kreativno riješiti probleme u komunikaciji svojih proizvoda ili roba. daju objasniti s dvije rečenice. Ako klijent ima loš proizvod. oni nas ne doživljavaju kao agenciju koja im je došla maznuti lovu. naš se zadatak. Uspješni ljudi su oni koji donose odluke. Dobro postavljeno pitanje je pola odgovora.

sljedećih godina imat će 40 do 80 milijuna stanovnika. kad imaju kakav problem. bilo je za očekivati da i mi rastemo. da privuče pozornost. i nama je drago da smo svojim dizajnerskim i komunikacijskim rješenjima prisutni u inozemstvu. njezina je odlika ta 'obogaćenost' vitaminom C. što je s vodom obogaćenom raznim aromama. ukazati na njegove kvalitete. Kod nas struktura nije uopće čvrsta. Oni se moraju odlučiti. da se nesputano mogu izraziti. dalje proizvod sam živi svoj život. jer smo škvadra. da ih posao veseli. Odmah je svi prepoznaju. Pogledamo li koliki je godišnji rast domaćih tvrtki. Već sada to više nije tržište od četiri. Nema tu velike filozofije ni posebnih metoda: naši kreativci ne smiju se osjećati ničim okovanima. svi su mu neprijatelji. vodu. Kako god mi prezentirali tu vodu. svi timovi su stalno u uzajamnoj komunikaciji. ono mora zainteresirati za proizvod. za razliku od 'obogaćene' vode? Na agencijsko-marketinškom tržištu došlo je do preraspodjele. jer bi to blokiralo svaku kreativnost. je li to dovoljno kvalitetno za njih. u smislu hijerarhije. Užasno mrzimo ono što je prisutno kod klasične agencije – svatko ima svoju nišu u koju se zatvori. To je dosta individualno. Nekad kretivac odradi organizacijski posao spretnije. sine mu. Ponekad netko u agenciji. na privlačan način obavijestiti o njemu. oslobađa li se kreativni potencijal u agenciji na isti način? Najvažnije je da se ljudi u Agenciji osjećaju slobodnima. da znaju da su slobodni. Mi se najoštrije borimo protiv toga. Možda ne baš toliko. već 8-10 milijuna stanovnika. o njegovim prednostima pred drugim proizvodima. 261 . a na ljudima onda ostaje hoće li to koristiti. vitaminima? Ako je proizvod o kojem oglasna kampanja treba obavijestiti. Je li to i objašnjenje zašto je Agencija Bruketa & Žinić u godinu dana narasla 300 posto. ako je ideja prava. nikad je više neće kupiti. Bez obzira tko radi na kojem projektu.Funkcija oglasne kampanje jest da ono što je dobro učini još boljim. Bez stroge hijerarhije Ako je pitka voda sve važniji proizvod. Naznake govore da će toga u skoroj budućnosti biti sve više. Reklama ih može samo zainteresirati da probaju. jedu baš neke sladolede. 's pola uha' čuje problem. pitanje je samo kad će i tko će od nas naletiti na nju i uhvatiti je. izgovori neku ideju. podjele poslova. Ideje ponekad nastaju u zrakopraznom prostoru između svih nas. čak i oni iz vlastita ureda. ali ako se uzme u obzir da se manje tvrtke lagano šire u regiji. nitko im ne može nametnuti da piju baš te i takve sokove. da kaže ljudima da je dobro ono što je dobro. Bitno je da na posao svaki dan dolaze nasmijani. voda obogaćena vitaminom C. rješenje. da osjećaju da je sve moguće. Reklama treba reći što je taj proizvod. Druga je pak stvar što je dobar. da ih obavijesti. tko radi neki posve drugi posao. Kako se odvija menadžment ideja? Kao svaka druga tvrtka i naša je podijeljena na timove. Sad kad ste tako narasli. kad je čovjek proba i shvati da je loša. Kreativno rješenje ne smije lagati. a što loš proizvod. Za nekog je stanovit proizvod u određenom času odličan. ma kako kreativno bilo njezino oglasno rješenje. nekad account odradi kreativnu ideju i nitko se zbog toga ne osjeća ugroženim. dok je za nekog drugog isti proizvod potpuno bezvrijedan.

ali sve na kraju ipak ovisi o ingenioznosti klijenta. na što reagiraju. Ne može ga zamijeniti nikakvo istraživanje tržišta. Ipak. Privredni vjesnik 262 . uvijek ostaje deset posto genija nekog pojedinca koji odlučuje. To su ljudi koji imaju puno iskustva u prodaji. koji će reći da nešto možda u istraživanjima nije prošlo najbolje. Samo u sinergiji s inventivnim klijentom moguć je uspjeh. ali će ipak ići putem za koji intuitivno osjeća da je pravi. komu se obraćaju. znaju tko su im kupci.Kako prepoznajete ideju koja će iskomunicirati proizvod na pravi način? U suradnji s klijentom. Postoje istraživanja i razne metode provjere. ni metodologija. Istraživanje će dati povratnu informaciju.

a na investicijske fondove 0. osim luksemburškog jezika. multijezičnost i poticajna porezna politika. ali zbog najfleksibilnije investicijske klime izabrali su Luksemburg». moderna komunikacijska mreža. g.. Worldcoma i dr. globalna recesija. 263 .. u kojoj je tada bilo zaposleno 25 000 ljudi.najvažnija je –europska direktiva iz 1985. a registrirano je više od 1900 investicijskih fondova koji posjeduju neto imovinu od 928 milijardi eura. Nizozemska. Francuska i Njemačka). Nije samo Europska direktiva zaslužna za procvat financijske industrije. Zakonom je određeno da porez na prihod iznosi 0%.) njihova aktivnost nastavila rast i uspjela zadržati drugo mjesto na svjetu. Predstavnici svih političkih opcija sjeli su tada za stol u nadi da će pronaći novi gospodarski koncept koji bi zemlji sa 400 000 stanovnika osigurao osnovu za ekonomski prosperitet. Nesmijemo zaboraviti da je u to vrijeme u Luksemburgu bila stabilna ekonomska. Narasli kapaciteti teške industrije susjednih zemalja i skuplja nafta smanjili su tradicionalnu konkurentnost luksemburških tvornica i onemogućili daljnje temeljenje gospodarstva na toj industrijskoj grani. U samo jednoj godini neto imovina investicijskih fondova naraste za cca 6%.01%. Luksemburg je danas najveće europsko i drugo po veličini svjetsko investicijsko središte.05%. dobar kreditni rejting. a razumiju i engleski. pravna i fiskalna sigurnost. socijalna i politička situacija. belgijski. zatim Amerikanci. Italiju. Ugrađivanjem Europske direktive u svoj pravni sustav Luksemburg je postao prva europska zemlja iz koje su investicijski fondovi locirani u njoj mogli bez posebne pravne procedure distribuirati svoje proizvode u sve države Europe. Kao sedamdesetih godina. Tada je to bila jedina privatna banka u kontinentalnoj Europi koja je izdavala novac. više od trećine radnika čine stranci od kojih većina svaki dan putuje na posao u Luksemburg. pa sljede Njemci. Što je dovelo do toga da svaka važnija banka ili osiguravajuće društvo želi tamo imati svoje mjesto? Guy Legrand predsjednik Dexia Banque Internationalea Luxembourg odgovorio je na to piranje. slučaj Enrona. Fond promotori banaka tražili su tada zemlju u kojoj bi udomaćili svoje investicijske fondove. francuski. Bio je to stvarni početak veličanstvena razdoblja Luksemburga koji još traje. Ona je izravno pridonjela tome da Luksemburg postane najpoželjnija lokacija svih europskih promotora investicijskih fondova. Išli su u Francusku.g. Belgiju. Danas su ondje kao fond promotori najbrojniji Švicarci. geografski položaj. a posljepodne se vraća u matične zemlje (Belgija. «. govore njemački. zamjenio financijskom industrijom. O snazi tih fondova govori i podatak da je unatoč nepovoljnim uvjetima na svjetskim tržištima (teroristički napad na SAD. Prvu banku u Luksemburgu osnovali su njemački bankari još 1856.LUKSEMBURG – EUROPSKI CENTAR INVESTICIJSKIH FONDOVA Potkraj sedamdesetih Luksemburg je posrnulu proizvodnju čelika. Multijezičnost je dovela do toga da većina stanovnika. Nizozemsku. administracija specijalizirana za bankarski sektor. na neto imovinu 0.

Slovačkoj i Sloveniji. Bitna je razlika u tome što su slovački zakonodavci na vrijeme prepoznali koristi od toga da pojedinačni domaći investitor ima mogućnosti investiranja u strane fondove. Luksemburški fondovi u Hrvatskoj? Konzultantska tvrtka SFM Group. pa je tako sa Belgijom i Nizozemskom osnovao Benelux. a i dalje dolazi sve više promotora investicijskih ustanova. Naš je zadatak. centar je euroobveznica s velikim utjecajem na euro.g.Jansno je da tako snažna financijska industrija koja 90% svojih proizvoda distribuira izvan Luksemburga žudi za osvajanjem novih tržišta. tržište se neće razvijati. Derek Chambres. Pokušavamo utjecati i na odgovorne ljude u Hrvatskoj da učine zemlju otvorenijom i slobodnijom za kretanje kapitala. članica jedne od najvećih globalnih investicijskih kompanija AIG (American International Group). pogotovo nakon najave da bi se te državice mogle pridružiti EU. Biznis. tj. prihvatiti Europsku direktivu iz 1985.g. u Slovačkoj je bilo samo desetak fondova koji su investirali samo u slovačke obveznice i dionice. educirati ih i upozoriti na investicijski potencijal u zemlji. direktor SFM Groupa za srednju i istočnu Europu uspoređuje slovačko i hrvatsko tržište. kao i u ostalim tranzicijskim zemljama. Za mnoge luksemburške investicijske grupe Hrvatska je još nepoznanica. Upravo to je preduvjet poslovanja luksemburških investicijskih fondova u Hrvatskoj». Najvažnije je što prije shvatiti da se novac mora ulagati izvan zemlje kako bi mogao dolaziti u nju. SFM od početka prošle godine djeluje i u Hrvatskoj gdje je u suruadnji sa Hypo Alpe Adria bankom osnovao nekoliko domaćih investicijskih fondova koje savjetuje AIG. smještena u Luksmeburgu . « Još 1999. Hrvatska je danas u sličnoj situaciji kao i Slovačka prije nekoliko godina. Za investicijske fondove najzaintresaniji su pripadnici srednje klase. ekonomsku uniju koja je bila prvi korak prema današnjoj Europskoj uniji. Zbog toga je normalno da im sve zanimljivije postaje tržište srednje i istočne Europe. Ekonomska struktura i geografski položaj prisilili su Luksemburg na tijesnu suradnju sa nekim državama. a od prije 5 godina prisutna u Češkoj.hr 264 . Danas ih ima više od 150. kojih će uskoro biti sve više upravo u tim novim članicama EU. ostat će zatvoreno. Luksmeburg je istaknuti međunarodni financijski centar te je najveća koncentracija financijskog sektora u Europskoj uniji. Ako se to ubrzo ne dogodi u Hrvatskoj.

a u nju spadaju konzultantske usluge i twinning. 265 . Zemlje korisnice tog programa su: Albanija.68 milijarde eura. Srbija i Crna Gora te Makedonija. Za svaki od ova tri elementa pretpristupne strategije. a maksimalno 70% sredstava odlazi za promicanje ekonomske i socijalne kohezije. Cilj programa je podrška državama korisnicama u Procesu stabilizacije i pridruživanja EU. priprema za korištenje Kohezijskog fonda EU te sufinanciranje investicijskih projekata do 75% minimalne vrijednosti 5 milijuna eura. robe i radovi te zadnja vrsta pomoći je dodjela bespovratnih sredstava.PRETPRISTUPNI FONDOVI EU – CARDS CARDS – Community Assistance for Reconstruction. Development and Stabilisation (Pomoć Zajednice u obnovi. provedba reformi nužnih za pristupanje EU. Ispa i Sapard. PHARE U ovaj program spadaju prioriteti tj. a tu spada potpora nevladinim organizacijama. priprema za korištenje strukturnih fondova EU nakon pridruživanja Način provedbe: * Višegodišnje programiranje s ciljem utvrđivanja razvojnih prioriteta i provedbenih mjera * Decentralizirana provedba programa (ex-ante kontrola EK) * Sufinanciranje investicijskih projekata (25%) * Sudionici pri provedbi programa: o Nacionalni koordinator pomoći o Nacionalni dužnosnik zadužen za ovjeravanje programa na čelu Nacionalnog fonda o Provedbena agencija – Središnja jedinica za financiranje i ugovaranje o Jedinice za provedbu projekata ustrojene pri krajnjim korisnicima Minimalno 30% sredstava odlazi na tehničku pomoć za jačanje državne uprave i institucija. moraju se podnositi redovna godišnja izvješća. stvaranje buduće transeuropske prometne mreže sukladno odrednicama prometne politike EU.godine je 4. – 2006. ISPA Ovaj program koristi se za financijsku podršku za investicije na području zaštite okoliša i prometa (u omjeru 50:50%). tehnička pomoć pri identifikaciji i pripremi projekata. Vrsta pomoći je tehnička pomoć koja trenutno prevladava. Hrvatska. razvoju i stabilizaciji) CARDS program je instrument tehničko-financijske pomoći Europske unije koji je namjenjen zamljama jugoistočne Europe. investicije u koje spadaju. Bosna i Hercegovina. kako bi one mogle funkcionirati unutar EU. Ukupan iznos CARDS programa predviđen za razdoblje 2000. U sklopu CARDS-a postoje razni višegodišnji strateški programi ili financijski sporazumi od kojih su najglavniji Phare.

provedbi i praćenju provedbe projekata Mogućnosti za hrvatske tvrtke Prijavljivanje na natječaje koje raspisuje Europska komisija za projekte koji se financiraju iz fondova EU u državama korisnicama predpristupnih i CARDS programa. * Ulaganja u poljoprivredna dobra * Poboljšanje proizvodnje poljoprivrednih/ribarskih proizvoda * Poboljšanje infrastrukture za nadzor kvalitete proizvoda * Podrška pri primjeni proizvodnih metoda koje ne štete okolišu * Razvoj alternativnih gospodarskih aktivnosti u ruralnim područjima * Podrška poljoprivrednim savjetodavnim službama * Podrška udruženjima poljoprivrednih proizvođača * Razvoj sela * Poboljšanje kvalitete tla * Ažuriranje zemljišnih upisnika * Strukovno obrazovanje i osposobljavanje * Upravljanje vodama u poljoprivredne svrhe * Pošumljavanje poljoprivrednih površina.hr 266 .izvoznici / Biznis.eu.int/comm/europeaid/index_en. Web stranice Ureda za suradnju EuropeAid je http://europa.SAPARD Financijska podrška poljoprivredi (provedba acquisa koji određuje Zajednička poljoprivredna politika) i ruralnom razvoju.htm Hrvatski. sufinanciranje projekata do 75%. za pojedine mjere do 100% iznosa. priprema za korištenje poljoprivrednog i ribarskog fonda EU (EAGGF i FIFG). podrška proizvođačima šumskih proizvoda * Tehnička pomoć pri pripremi.

nevezane diskusije. taktiku.bila je iznenađenje čak i za one od nas koji smo znali da je mnogim kompanijama vrlo teško upravljati sastancima na efikasan način” kaže Mankins. Pa ipak. naravno. uglavnom po diktatu trenutačne krize. Timovi viših direktora donose odluke pa pitanja koja ne zahtijevaju odluke treba izbaciti. kao što su raznolikost i zadovoljstvo zaposlenika . Mankins u tu kategoriju uključuje mnoga pitanja u vezi s radnom snagom. urgentne stvari istiskuju one važne. Harvard Business Review piše u jednom članku da kabinet glavnog direktora u Cadbury Schweppesu distribuira materijal sudionicima pet 267 . čak i na odvojenim sastancima. napokon. Druge kompanije stvorile su vlastite načine. Samo je 5 posto sudionika ispitivanja kazalo da njihova kompanija ima čvrst proces za fokusiranje pažnje na pitanja od potencijalno velike vrijednosti. Uz to. jer nije jasno utvrđeno što je zapravo dogovoreno. Oko 80 posto vremena oduzimaju pitanja koja se odnose na manje od 20 posto dugoročne vrijednosti kompanije: svakodnevno poslovanje. otkrilo je istraživanje. Nekad je njezin odbor imao dva sastanka na tjedan i svaki je trajao tri sata. Prvo. vjeruje da velike kompanije zapravo nemaju pojma o tome kako upravljati vremenom koje njihovi menedžeri provode zajedno. “Postupaju s vremenom” kaže. partner u savjetodavnoj tvrtki za upravljanje Marakon Associates. Zbog toga. “kao da je ono besplatno prirodno bogatstvo. kad im se god i što im se god prohtjelo. vidjet ćete da su ona vrlo rijetko usredotočena na odluke. a za to postoje drugi putevi” kaže Mankins. dnevni red sastanaka treba radikalno kljaštriti. diobu informacija.teme koje neki desetljećima nastoje dovesti pred upravne odbore. Konačno.uključujući spajanja i preuzimanja . Michael Mankins.VRIJEME NIJE BESPLATNO PRIRODNO BOGATSTVO Direktorima ne bi smjela biti potrebna pouka o vrijednosti vremena. a jedanput na mjesec održava se cjelodnevni sastanak posvećen strategiji. koje je obuhvatilo 187 globalnih kompanija s tržišnom kapitalizacijom od najmanje milijardu dolara. Sada se sastaje jedanput na tjedan radi svakodnevnog poslovanja. O strategiji brzopotezno “Činjenica da se samo tri sata na mjesec troše na strategiju . ima neka jaka disciplinska sredstva. u mnogim je organizacijama teško poštivati odluke. Jedna kompanija koja to čini je nizozemska banka ABN Amro. dok ih 53 posto sumnja u njihovu produktivnost. Zatim.” Njegova se zapažanja temelje na istraživanju Economist Intelligence Unita. Rezultati nisu baš impresivni. On. Pojedinim se pitanjima mora posvećivati vrijeme isključivo na osnovi njihove vrijednosti za kompaniju. Dnevni redovi sastanka sastavljaju se ad hoc. Najviši direktori provode zajedno u prosjeku 21 sat na mjesec. osoba koja je zadužena za strategiju morala bi biti zadužena za dnevni red. U osnovi se odnose na dijeljenje informacija. strategijom i svakodnevnim poslovanjem treba se baviti odvojeno. a od toga je manje od tri sata posvećeno strategiji. Jedna je kompanija čak određivala prioritete za sastanke najvišeg menedžmenta prema omiljelim temama pojedinih direktora. Samo 12 posto ispitanika vjeruje da se na sastancima najvišeg menedžmenta dosljedno donose odluke o važnim strateškim pitanjima. Oko 60 posto direktora reklo je da često bivaju skrenuti na sporedne stvari prije nego što se dospije do važnih pitanja. “Pogledate li dijaloge o pitanjima radne snage. dok ih je 22 posto izjavilo kako je normalno da vrijeme predviđeno za sastanak istekne prije nego što se spomenu presudne teme. vrijeme je navodno novac.

Andy Grove. “Da biste bili uvjereni u ono što prihvaćate. umijeća vođenja efikasnog sastanka . ili o njima treba donijeti odluku. glasovite iznimke.vrlo se rijetko poučavaju. polovica bila gubitak vremena. Postoje. prema mišljenju direktora koji su sudjelovali na tim sastancima. motiviranje ljudi i ostvarivanje ideja . Godišnja anketa komunikacijske kompanije MCI (nekadašnji WorldCom) ustanovila je da je. primjećuje Kieffer. Rezultati EIU-ova istraživanja podupiru neka druga istraživanja o nedostacima sastanaka. ili diskusiji. Osim toga. morate razumjeti ono što odbacujete” govorio je.razvijanje razmišljanja.dana prije sastanka. Sastanci . od 11 milijuna sastanaka održanih u SAD-u svaki dan u 2003. dok se direktore potiče da pronađu druge načine za rješavanje sekundarnih pitanja. dok je bio predsjednik i glavni direktor Lloyds TSB-a. bivši predsjednik i glavni direktor američkog proizvođača čipova Intel. u svim sobama za sastanke na zidovima su bila ispisana tri pitanja: “Znate li svrhu ovog sastanka? Imate li dnevni red? Znate li svoju ulogu?” Privredni vjesnik 268 . oni koji zahtijevaju odluku imaju prioritet. U bilješci se navodi jesu li dijelovi dnevnog reda namijenjeni samo informiranju. godini. “Većina profesionalaca ne razmišlja ozbiljno o učinku što ga neproduktivni sastanci imaju na njihove organizacije”. tražio je da se iznese nekoliko mišljenja prije nego što bi se na sastanku odlučilo o putu djelovanja. održavao je kratke tečajeve o vođenju sastanaka za sve nove zaposlenike.gubitak vremena Sir Brian Pitman. međutim. Prema knjizi The Strategy of Meetings američkog odvjetnika Georgea Davida Kieffera.

npr. Njihova otkrića nude nove prilike za manipuliranje potrošačima. identifikaciji moždanih dijelova povezanih s kretanjem ili emocijama.drugim riječima ugledu pića . Oslikavanje magnetskom rezonancijom korišteno je lani za istraživanje moderne marketinške zagonetke: zašto Coca-Cola prodajom nadmašuje Pepsi. proveo test. možete imati temelj za uspješnu oglasnu kampanju. 'Taj je dio mozga povezan osjećajem o samom sebi' kaže Clint Kilts. 'To je pokazalo da su ispitanici dopustili svojoj memoriji i drugim dojmovima o piću . Teksas.MOŽE LI SE DJELOVATI NA IZBOR KUPACA? Što se događa u vašem mozgu dok očima odmjeravate police u supermarketu prije nego se odlučite posegnuti za nekim praškom za pranje rublja.NEUROMARKETING . Dva neuromarketinška središta. povezano s razmišljanjem i prosudbom. kaže dr. razmišljajući o ovom sakou ili onim elegantnim cipelama? Menedžeri marketinga svake godine troše milijune dolara na pokusne skupine u pokušaju da proniknu u proces odlučivanja kupaca. otkrio je da oni koji preferiraju Pepsi pet puta jače reagiraju u jednom od dijelova mozga nego oni koji su skloniji Coki. iako testiranje naslijepo često pokazuje da se ljudima više sviđa okus potonje. Znanstvenici skeniraju dobrovoljce magnetskom rezonancijom ne bi li otkrili što se zbiva u mozgu kupaca dok promatraju slike potrošačke robe. To je područje koje je uklanjano lobotomijom: promjene na tom dijelu mozga mogu prouzročiti drastičnu promjenu ličnosti.kao i u znanstvenim istraživanjima. Radom dr. nazvana neuromarketing. 'Ako se aktivira kada vidite određeni predmet. može nadjačati okusne pupoljke na jeziku. Temelj za uspješne oglasne kampanje 'Rezultat je bio veoma važan'. Nova tehnika. Ali zamisao da znanstvenici mogu kompanijama podariti zlokobnu moć utjecaja na javnost predstavlja strah i neispunjeno obećanje još od 1950-ih. ali su tada dobrovoljci u testu znali koji napitak iskušavaju. obećava snimke moždane aktivnosti u ključnim trenucima izbora kupnje u maloprodaji. Ne samo što su gotovo svi sudionici u pokusu kazali kako više vole Coke nego se osvijetlilo još jedno područje u čeonom dijelu mozga. otvorena su krajem prošle godine u SAD-u.za dijagnosticiranje moždanoga udara ili otkrivanje tumora .da im oblikuju sklonosti. Zaključak je bio da ako otkrijete što stimulira spomenuti dio mozga.' Snažan brand. 269 . Zatim je ponovio skeniranje. Nova laboratorijska otkrića usklađuju se s potrebama marketinških menedžera. Donedavno je oslikavanje magnetskom rezonancijom korišteno jedino u klinikama . kako se čini. Kada je Read Montague na Baylor College of Medicine u Houstonu. Brighthouse Institute i Mind Marketing Laboratory. znanstveni direktor Brighthousea. Georgija. umjesto za drugim? Što vam mozak radi dok listate katalog. Montague. Montaguea pozabavili su se istraživači Brighthouse Institute of Thought Sciences pri sveučilišnoj bolnici Emory u Atlanti.

otkrila su aktivnost u lijevom režnju predčeonog korteksa.000 dolara. Prerano je za tvrdnje što otkrića poput ovih znače. Iako je neuromarketing zasad uglavnom američki fenomen. Nadoknada što ju je Brighthouse platio za nedavno proučavanje s 30 sudionika iznosila je 250. u Njemačkoj. koje kontrolira naše fizičke pokrete. u Australiji. a prvo počne propadati. kada ekipa vidi da se osvijetli područje nazvano somatosenzorski korteks. nismo u potpunosti identificirali predmet. dok aktivnost u desnom dijelu ukazuje na 'odbacivanje'. ljudi vjeruju da je to autoritativnije nego ako netko kaže što misle i osjećaju. oni znaju da ispitanik zamišlja uporabu nekog predmeta.000 dolara. Takva bi otkrića mogla otvoriti kompanijama put da otkriju aktiviraju li njihovi proizvodi takvo vitalno reagiranje. Druga proučavanja. aktivira se i kada razmišljamo o kretanju. neuroznanstvenica u Brighthousu. Chris Frith na Institutu za neurologiju u Londonu kaže: 'Samo zato što se može vidjeti i mjeriti narasla razina aktivnosti u mozgu. s obzirom na oglašivačke prednosti. tvrdi: 'Što se bolje sjećate reklamne poruke.' 'Zavirivanje' u mozak nije jeftino Zavirivanje u mozak potrošača na taj način nije jeftino. Ali dok se ne osvijetli središnji predčeoni korteks. 'Pokazuju da sklonosti imaju mjerljive korelacije u mozgu. u Njemačkoj. valja imati na umu da nisu svi neuroznanstvenici oduševljeni tim proučavanjima te iskazuju skeptičnost. kada dobrovoljci kažu da nešto 'uistinu vole'. znanstvenici u Ulmu. veća je vjerojatnost da ćete kupiti reklamirani proizvod.vjerojatno ćete se odlučiti na kupnju jer se proizvod podudara s vašom slikom o sebi' kaže on. Frontalni je korteks područje mozga koje se u potpunosti zadnje razvija.' Nisu svi oduševljeni Ipak. troškovi padaju u drugi plan. osvijetli na ekranu spomenuti dio mozga. koji bilježi električnu aktivnost lubanje. Ali mi zapravo ne znamo dovoljno o tomu kako mozak djeluje kao sustav i kako bi se mogao uklopiti u to istraživanje. neuroznanstvenik na Sveučilištu za tehnologiju Swinburne. Richard Silberstein. To znači da su vrlo mala djeca i starije osobe osjetljiviji na poticaje koji dolaze iz emocionalne amigdale. Međutim. uz uporabu elektroencefalograma. EEG se također koristi za istraživanje koliko se dobro poruka pamti. Na vrhuncu je između 12 i 50 godine.' Neizvjesnost na koju ukazuje profesor Frith naglašava istraživački rad koji je u tijeku na Institutu Max Planck u Tübingenu. Primjerice. na skeneru magnetske rezonancije vidjela se aktivnost područja mozga koje je snažno povezano s glavnim emocionalnim središtima. prije nego što se itko previše uzbudi ili postane zabrinut zbog manipulacije i kontrole. Uporaba skenera magnetske rezonancije koji stvara pokretne slike stoji oko 1. nedavno su izvijestili o osobama od kojih je traženo da rangiraju privlačnost automobila. dok eksperiment koji uključuje 12 ispitanika može dosegnuti cijenu od 50. Tamošnji su istraživači otkrili da iako 270 . što bi moglo donijeti milijune dolara. To područje. 'Možemo koristiti tu spoznaju kao pomoć pri odlučivanju kako usmjeravati marketing prema ljudima. Ekipa u Brighthousu otkrila je da se.000 dolara na sat. Kada su promatrali slike glamuroznih automobila kao što su Porsche i Ferrari. Skeniranje može dati i druge indikacije o tomu što se zbiva u vašem umu. koji označava odgovor 'prihvaćanje'. možete ih vidjeti' kaže Justine Meaux.

vjerojatno ćemo vidjeti političke fokusne skupine koje će se razmiliti posvud. točno ili pogrešno. dok će se dobrovoljci jatiti pod skenere da bi se vidjelo koji političari aktiviraju njihov srednji predčeoni korteks. Ali obećanje neuromarketinga je zavodljivo i.skeniranje magnetskom rezonancijom daje točne obavijesti o onome što dolazi u područje mozga. (Privredni vjesnik) 271 . Nude samo pola priče. nisu toliko 'rječite' o onomu što se događa drugdje.

No za razliku od američkih ekonomista. Francuskoj se pridružila i Njemačka te planiraju provesti kampanju protiv širenja operacija tvrtki u inozemstvo.OUTSOURCING Korištenje usluga vanjskih kompanija osobito radne snage postalo je jedno od osjetljivih pitanja. marketinga. financija. poboljšati financijsko stanje te u konačnici pozitivno utjecati na američko gospodarstvo. a poznavanje tih jezika lakše je pronaći u središnjoj Europi nego u Aziji i Africi. a borbu protiv širenja pogona u druge zemlje namjeravaju učiniti jednim od važnijih područja svoga djelovanja. Postavlja se pitanje dali outsourcing u nekim situacijama zadovoljava etičke i moralne standarde. No kako je informatika postala najveći izvor outsourcinga. Danas outsourcing poslovnih servisa postaje veliki biznis u srednjoj i istočnoj Europi. no ne manje važne. Najviše se pružaju informatičke usluge. koji rade velike troškove te cijelokupno poslovanje tog sektora prebacuju na vanjsko poduzeće sa kojim imaju dugoročne ugovore. posebice u Češkoj. Primjerice. U razvijenom svijetu taj je modalitet pružanja usluga preuzeo ogroman udio u ukupnim IT ulsugama. često kroz privatizaciju. Često se to vanjsko poduzeće nalazi u drugoj državi ili kontinentu. Cijeli proizvodni pogoni nekih kompanija su se preselili u Aziju i tamo nastavili puno jeftiniju proizvodnju. Uvođenje ovog modela unosi dalekosežne promjene ne samo u poslovanje i nabavke krajnih korisnika već i poziciju i kulturu velikih kompanija i svih sudionika u proizvodnom i distribucijskom lancu. i usluge proizvodnje. Poljskoj i Slovačkoj. u Finskoj preko 60% IT usluga pruža se u outsourcing modelu. knjigovodstva. Mađarskoj. pa čak i managmenta. Outsourcing nije novi proizvod.Francuska vlada je objavila da će kompanijama ponuditi porezne olakšice i druge poticaje u vrijednosti većoj od milijarde eura kako bi ih potaknula da sačuvaju radna mjesta u zemlji te ih odvratila od preseljenja poslovanja u inozemstvo. Outsourcing je termin sa kojim ste se vjerojatno puno puta susreli na poslovnim sastancima ili čitajući magaizne. Znanje drugih jezika glavni je element u odluci za prebacivanje servisa. Američki ekonomski savjetnici izjavili su da će izvoz radne snage u zemlji s niskim troškovima rada smanjiti troškove poslovanja. no različito. Središnja Europa nudi im prostor mnogo bliži kući. što bi točno bio outsourcing? Neke kompanije otpuštaju kompletne sektore. to je tek novi oblik pružanja usluga. odnosno usluga. 80-ih godina Azija je bila najveći izvor outsourcinga. Devedesetih godina multinacionalne kompanije pohrlile su u regiju kako bi investirale u proizvodnju i usluge od bankarstva do trgovine. neke vlade na outsourcing ne gledaju jako pozitivno. multinacionalne kompanije koje se bave IT uslugama već smještaju programske i istraživačke centre u daleka mjesta. No dali ste svjesni koliko je ta vrsta usluge uzela maha u svijetu i koliko je velikih kompanija promijenilo dugogodišnju strategiju poslovanja samo zbog te vrste usluge. 272 . čak u toj mjeri da su i vlade pojedinih zemalja počele reagirati. Dakle.

Kako je većina njih rođena u zapadnoj Europi. HEP. Većina europljanja voli živjeti u zemlji u kojoj su rođeni. primjerice u Varšavu ili Prag. Inercija još uvijek zadržava gradnju novih središnjica u Njemačkoj i drugim zemljema na zapadu. pogotovo ako se veliki IT centri u pojedinim poduzećima odvoje od matica i počmu pružati usluge matičnim kompanijama i trećim osobama (HŽ. umjesto da se centri moći i upraljvanja sele. uglavnom zapad biraju za rad i život. INA). TCom. No kako kompanije šire poslovanje na istok sve više managera dio karijere provodi na istoku.Kompanije su vrlo oprezne kad je posrijedi preseljenje sofisticiranijih funkcija koje uključuju top managere. Procijene su kako će outsourcing u srednjeročnom razdoblju doživjeti pravu ekspoloziju. Kod nas. no sasvim je izvjesno da vrijeme šire primjene ovog modela dolazi. praksa outsourcinga tek je na početku. 273 .

Menadžeri koji redovito daju pohvale su u mnogo boljoj poziciji kad trebaju kritizirati ili sankcionirati loš rad. uključujući i njihove kupce.netko mora podizati moral kad se pojave teškoće 3. 274 . uvijek ostavljaju situaciju nešto bolju nego što je bila kad su dolazili Slijedi popis osnovnih zadataka u kojima se menadžer mora isticati kako bi uistinu bio uspješan. Dobri menadžeri predviđaju nezadovoljstvo ljudi. razvoj njihovih ljudi čini im ogromno zadovoljstvo i ponos 2. ne obećavaju više nego što mogu ispuniti 4. dobar menadžer odmah prihvaća punu odgovornost. Dobri menadžeri daju pohvale: Pohvala je vjerojatno jedan od najmanje korištenih alata menadžmenta. brinući zaposlene i općenito predstavljajući smetnju. kad prelaze na novi posao. nego i što misli ostatak svijeta. nego i jasno reći tko ju je zaslužio. U svakodnevnom radu najbolji menadžeri stalno su svjesni da su odabrali i trebali razviti svoje ljude. Dobri se menadžeri puno kreću: Većina menadžera sada prihvaća potrebu saznati ne samo što misli njihov tim. u osnovi su vedri optimisti . iako je treba razlikovati od menadžmenta putem kretanja uokolo . iritirajući kupce. Ako samo jednostavno komentirate kad ste nezadovoljni učinkom. Dobri menadžeri stvaraju dobru atmosferu: Vrlo je malo ljudi zadovoljno idejom da će za 10 godina raditi isto što rade i sad. A kad pohvala stigne izvana. Dobri se menadžeri stalno trude otkriti kada njihovi ljudi naprave nešto dobro i da im na tome čestitaju. Dakle menadžment putem kretanja uokolo je izvrsna stvar.KAKO BITI ODLIČAN MENADŽER Na najosnovnijoj razini uspješni menadžeri imaju 4 karakteristike: 1. brzo nastoje ne samo to javno objaviti. Dobri menadžeri prihvaćaju krivicu: Kad se u posjeti pojavi 'velika faca' iz glavnog ureda i izrazi nezadovoljstvo.bez svrhe. vrlo se često vaše riječi mogu protumačiti kao direktan izraz osobne netrpeljivosti. Greške koje čine članovi tima u stvarnom su smislu njihova odgovornost. gdje se stariji menadžeri kreću besciljno.

a slabosti kao nešto što se može uklopiti.od načina na koji vidite njegova djela. stalno prosljeđujući dalje zadatke koje su već sami savladali.Dobri menadžeri sude prema zaslugama: To je puno teže no što zvuči. Dobri menadžeri ne razmišljaju na tako destruktivan način. Independent 275 . eliminirati. Dobri menadžeri omogućuju da se stvari dogode: Staromodni pristup menadžmentu bio je nešto poput staromodnog pristupa odgoju: ' Idi pogledaj što djeca rade i reci im da prestanu!' Dobri menadžeri vjeruju da njihovi ljudi rade u svom interesu i čine sve što mogu da stvore klimu u kojoj se ljudi osjećaju slobodnima da se izraze. Oni također uživaju u otkrivanju slabosti i smatraju ih nečim što treba iskoristiti. i kod sebe i kod svojih ljudi: Slabi menadžeri osjećaju se ugroženima zbog snage drugih ljudi. Nitko u organizaciji ne bi trebao raditi posao koji može jednako tako dobro obaviti netko tko je manje plaćen. No sumnje na diskriminaciju ili favoriziranje pojedinaca kobne su za uspješan rad bilo kojeg tima. a ne ispraviti. i ako je moguće. a ne slabosti. Oni vide snage. Gotovo je nemoguće razdvojiti svoje osjećaje prema nekome sviđala vam se ta osoba ili ne . te ih odmah prenose dalje kako bi bili sigurni da ako ih slučajno pregazi autobus. Stoga su dobri menadžeri stalno u potrazi za aktivnostima na višoj razini kojima bi posvetili svoje vrijeme. Dobri menadžeri koriste snage. te dobar menadžer prihvaća to kao jedan aspekt igre na kojem treba raditi. kao nešto na čemu se može graditi. Dobri menadžeri su od viška: Ipak to nije tako drastično kako zvuči. njihov tim ipak ima nove informacije. Što menadžeri čine je da uče nove vještine i usvajaju nova korisna znanja iz vanjskog svijeta. i svoje i one drugih ljudi. prevladati.

ali saznat ću i dat ću vam odgovor do. Ako niste sigurni. Ako kasnite. Ohrabrenje pomaže stvaranju opuštene i produktivne atmosfere. Ako ste nepripremljeni. kad su ljudi još uglavnom «budni». i ne bi trebali trajati duže od jednog sata. Nemojte se pokušati ušuljati kao da ste nevidljivi. mjestu. nemojte se bojati reći: «Ne znam. Ako pozovete čitav odjel (više od 10 ljudi) povećat će se emocionalne dileme poput:» Hoće li se moji prijedlozi ozbiljno shvatiti?» Veći sastanci mogu biti produktivni za prikupljanje ideja. ciljevima. Ako ne znate odgovoriti na pitanje.UČINITE SASTANKE USPJEŠNIMA Vođenje sastanka Sazovite sastanak samo kad ste (i vi i vaši kolege) sasvim sigurni koja mu je svrha. Zapisnik treba podijeliti odmah nakon sastanka i ponovno neposredno prije sljedećeg. ako je moguće. Sastanci koji su rutinski često gube svoj smisao. ili pokušati pronaći izgovore umjesto da se usredotoče na trenutne probleme. temama za diskusiju. Dođite rano i sjednite blizu predsjedavajućeg kako bi bili sigurni da vas ne ignorira. Sastanci se trebaju održavati ujutro. Pokušajte ponuditi rješenja umjesto da prigovarate. Ne izdvajajte pojedince da bi ih osobno kritizirali – oni će se ili povući u tišini. dominirate sastankom. Ako govorite više od 50% vremena.. uključujući ime osobe koja je zadužena za pojedini zadatak i rok izvršenja..» (dajte određen datum) Pozitivno formulirajte svoje kritike i prijedloge. Jednom kad ste sigurni u svoj cilj. uvijek se isplati pripremiti nekoliko ključnih tema u obliku bilježaka koje treba prenijeti drugima ili diskutirati. Prisustvovanje sastanku Koliko god da je sastanak neformalan. Uspješan sastanak uvijek rezultira akcijom. nervozni i poniženi. Sačuvajte kritike za intimniju atmosferu. To inhibira vaše prirodne geste: kontakt očima i govor tijela ključni su za učinkovitu komunikaciju. pod uvjetom da sudionici mogu slobodno govoriti bez osjećaja da će biti osuđivani. ispričajte se i pronađite mjesto brzo i tiho. a ostali vas vjerojatno neće pozorno slušati jer ćete zvučati neodlučno i oklijevati. Donošenje odluka treba zauzimati većinu vremena. poput slanja memoranduma. ne gubite vrijeme sazivajući ga. Bolje je pričekati da situacija ili problem zahtijeva sastanak. Cosmopolitan 276 . ostalim sudionicima i onome što za sastanak treba pripremiti. Ne učite bilješke napamet i ne čitajte ih kao molitvu. Optimalan broj sudionika je šest za jedan dobar radni sastanak. Potičite povučenije članove grupe. par dana ranije pošaljite memorandum s detaljima o vremenu. zapitajte se može li se on bolje postići alternativnim načinima. nećete se moći koncentrirati na ono što govore vaši kolege. Ako ste sigurni da je sastanak rješenje.

razvoj sustava mjerenja. Zato se sustav mjerenja mora razviti na temelju strateškog plana. Kao izravne beneficije uvođenja balanced scorecard sustava Kaplan i Norton ističu usredotočenje cjelokupne organizacije na nekoliko ključnih područja potrebnih za poboljšanje poslovnih procesa. priču koja je adekvatna za poduzeća industrijskog doba kojima ulaganja u dugoročne kapacitete i odnose s klijentima nisu bili kritični za uspjeh. Kaplan i Norton naglašavaju da je pojam učenja superordiniran treningu. U uvjetima brzih tehnoloških promjena. proizvodima i uslugama. Balanced scorecard preporučuje promatranje organizacije s četiri aspekta. konkurenciji. uočivši slabosti i nedostatke dotadašnjih pristupa menadžmentu. U modernoj organizaciji koja počiva na znanju kao konkurentskoj prednosti. 'Ono što ne možeš izmjeriti. uspostavili jasan koncept mjerenja određenih poslovnih funkcija organizacije s ciljem uravnoteženja financijskih mogućnosti i kontinuiranog poboljšanja strateških performanci i rezultata. Pravodobne i točne financijske informacije još uvijek su prioritet. Balanced scorecard je sustav menadžmenta koji omogućava poduzeću stvaranje vizije i strategije te razvoj alata za njihovo ostvarenje. Kaplan i Norton ne zanemaruju potrebu za financijskim podacima. koncept «3 nule». tržištu. Metodologija balanced scorecard sustava se temelji na nekim ključnim konceptima prethodnih ideja upravljanja poput Total Quality Management (TQM). Centar za poduzetništvo. prikupljanje podataka i njihovo analiziranje. Cilj uspostavljanja sustava mjerenja je omogućiti menadžerima jasniju sliku poduzeća kako bi mogli pametnije donositi dugoročne odluke. distribuiranje informacija se može centralizirati i automatizirati. ljudi su “skladište” znanja. Perspektiva rasta i učenja uključuje trening djelatnika i razvijanje organizacijske kulture u kojoj osobno i korporativno usavršavanje ima veliku važnost. voditelj i zaposlenik na pojedinoj razini ima lakši uvid u zahtjeve koji se traže od njega kao i u posljedice njegovih aktivnosti na uspješnost ostvarivanja ciljeva poduzeća. no na temelju izmjerenih parametara korporativnih vrijednosti daje informaciju i o mogućim posljedicama strategija odnosno o uspješnosti ostvarivanja zacrtanih strateških ciljeva. Osijek 277 . Suvremena filozofija menadžmenta pridaje veliku važnost usmjeravanju poduzeća na kupca i stvaranju zadovoljstva potrošača.BALANCED SCORECARD MENADŽMENT Novi pristup strateškom menadžmentu razvijen je početkom devedesetih. Dr. ne možeš ni unaprijediti'. kako bi se mogao predvidjeti poslovni učinak i pozicioniranje organizacije i u budućnosti. kvaliteta. efikasnosti upravljanja. postaje neophodno kontinuirano obrazovanje djelatnika. Pritom se postiže integracija poslovnih funkcija i korporativnih vrijednosti poput odnosa s potrošačima. troškovne i financijske informacije. Robert Kaplan (Harvard Business School) i David Norton su. djelatnicima. Implementiranjem baze podataka poduzeća. operacijama. Mjerenje poslovnog procesa daje povratnu informaciju o internim poslovnim procesima te omogućuje menadžerima da saznaju koliko dobro posluju i odgovara li asortiman proizvoda i usluga poduzeća zahtjevima potrošača. outputima i rezultatima poput informacija o kupcima. Klasični sustav financijskog izvješćivanja priča priču na temelju povijesnih informacija. dobavljačima. Naposljetku svaki menadžer. Suvremeno poslovanje ovisi o mjerenju i analizi performance koja pruža bitne podatke o ključnim procesima.

Povećanje prodaje zapošljavanjem dodatnog prodajnog osoblja ili poslovanjem na većem geografskom prostoru stvorit će više profita samo ukoliko dodatna (nova) prodaja daje dovoljno dodatnog profita(ne prihoda) kako bi se pokrili dodatni troškovi. Pretpostavka kontinuiranog poslovanja je ekonomska učinkovitost poduzeća. Forsiranje prodaje onih koje stvaraju gubitak loš je potez za poslovanje. 2. U borbi za svojim dijelom tržišnog kolača poduzeća koriste brojna strateška sredstva. Bez ostvarivanja profita poduzeće ne može opstati.PET NAČINA POVEĆANJA PROFITABILNOSTI U rječniku financijskih stručnjaka profitabilnost znači učinkovito komponiranje postojećih resursa radi stvaranja pozitivne razlike između ukupnih prihoda i ukupnih rashoda. Ako povećate kredit kupcima (odgode plaćanja) u cilju ohrabrivanja novih prodaja. U određenim situacijama profit se može povećati smanjenjem prodaje. ali prodaja nije ekvivalentna profitu. povećana prodaja vodit će smanjenju profita. Povećanjem prodaje istovremeno je potrebna rigorozna kontrola troškova. Povećanje opsega prodaje Nije lako kao što se čini. Istraživanja pokazuju da neproporcionalno uloženi iznos troškova generira malu vrijednost prihoda od prodaje. U cilju povećanja profitabilnosti naprimjenjenije su sljedeće startegije: 1. Povećanja opsega malih narudžbi može kočiti profitabilnost umjesto poticati je zbog neizbježnih administrativnih troškova poput fakturiranja i otpremanja pošiljaka. Ključ za povećanje profitabilnosti nije prodavati sve više i više: ostvarenje profita podrazumijeva prodaju. osim ako nije neophodan kako bi se povećala prodaja profitabilnih proizvoda. s osobitom pozornosti treba promatrati doprinos svake od linija. 278 . Nije rijetkost da 50 % isporuka čini tek 15 % prihoda od prodaje. ukoliko je to ipak slučaj. Opcija smanjivanja cijena i marže u cilju povećanja prodaje mora garantirati određeno povećanje opsega prodaje – inače će ukupni prihodi padati dok će troškovi ostati isti. Niti jedna od ovih četiri komponenti profitabinosti ne smije se mijenjati neproporcionalno. Veća prodaja postojećih proizvodnih ili uslužnih linija ili lansiranje novih može povećati prodaju. međutim. cijena. poduzeće će snositi te troškove – s negativnim učinkom na profitabilnost. Smanjenje troškova i/ili poptuno pokriće troškova. obrtnog kapitala i marketing mixa proizvoda ili usluga.

Pažljivo promotrite učinke specifičnih smanjenja troškova – proizvoljna smanjenja dugoročno možda neće dati očekivane rezultate. no postoje i neke zamke. Određivanjem stavaka u kojima je kapital angažiran u poduzeću može se odrediti najpovoljnija strategija: Veća kontrola kredita Smanjenje zaliha Korištenje 'outsourcinga' Bolje iskorištavanje informacijskih i telekomunikacijskih tehnologija Promjena u bilo kojoj kategoriji utječe na ostale. Stvaranje povoljnog prinosa na kapital ili imovinu zahtijeva smanjenje ukupne aktive ili pak glavnice. smanjiti prodaju C i D. Selektivno ili ukupno povećanje cijena Povećanje prodajnih cijena je način povećanja profitabilnosti (ili barem održanja trenutne razine). Mix obično proizlazi iz niza povijesnih događaja. Ispitajte profitabilnost svakog proizvoda sagledavši troškove koji se mogu dovesti u vezu s istim. ili diferencijaciju proizvoda u odnosu na konkurenciju. Promjena u prodajnom portfelju proizvodnog mixa može smanjiti opseg prodaje.Izračunajte stvarne ukupne troškove i troškove prodanih jedinica. koji su profitabilni. Osijek 279 . dragovoljna ili prisilna. Poboljšanje proizvodnog mixa (skupina proizvoda koja se zajedno promovira na tržištu) Promijenite odnose prodanih individualnih proizvoda ili grupa proizvoda. ili pak pažljivo smišljenu i implementiranu politiku i strategiju prodaje. Centar za poduzetništvo. mora biti promatrana u kontekstu s ostalim bitnim elementima kako bi učinak sinergije mogao dati očekivane rezultate u odnosu na profitabilnost. osim profitne marže. Primjerice. spontana ili planirana. potrebno je fokusirati se na veću prodaju proizvoda A i B. i eliminirati E i F koji stvaraju gubitke. Možete otkriti da proizvod koji donosi najveći bruto profit po jedinici i ima najveći postotak doprinosa u odnosu na prodaju istovremeno ima i neproporcionalni udio troškova. Proizvodni mix odražava kombinaciju elemenata proizvodnog asortimana koji nudite. Ukoliko ne znate strukturu troškova. 3. ne možete ih niti prilagođavati poslovanju. i prinos na kapital odnosno imovinu. Smanjenje 'angažiranog' kapitala (ukupan vlastiti kapital i dugoročne obveze ili ukupna dugotrajna imovina i obrtni kapital) Pokazatelji profitabilnosti u knjigovodstvenim knjigama uključuju. Zbog toga svaka promjena. koji imaju ograničenu profitabilnost. povećanje cijena na vlastitu ruku bez gubitka poslovanja podrazumijeva ili postojanje monopolističke pozicije. 5. a ne iz pažljivog planiranja i analiza. 4. no povećati profitabilnost. Iako će kupci vjerojatno prihvatiti povećanje cijena ako ono slijedi politiku cijena cjelokupne poslovne branše poduzeća (u tom slučaju će se zadržati razinu profitabilnosti).

kako će ga prodavati. Uspjeh Mc Donaldsa je legenda. Pogled na prvih 100 godina komercijalne franšize otkriva neke zanimljivosti. prodaje računala i usluga. već je njegovo poduzeće kopija svih istih takvih u franšizorovu lancu. slijeđenje uputa i standarda franšizorove kvalitete. čišćenja kuća. imaju menadžerske vještine. poduzetnik ili franšizant ne gradi svoje poduzeće od nule. Prodavači prodaju franšize trgovcima. kako će nadzirati troškove. u nekim slučajevima. korak po korak. Franšize su kreirane kako bi ponudile usluge od računovodstva.FRANŠIZA Franšiza je privilegija ili dozvoljeno pravo pojedincu ili grupi koja omogućuje korisniku da provodi određenu vrstu komercijalne aktivnosti. nešto kapitala ili vlastitu lokaciju. čija su većina zaposlenih bili studenti. a Ray Kroc sa svojim uspjehom u franšizi se uspoređuje s Henry Fordom u uvođenju linije za proizvodnju u industriji brze hrane. Jedan od njegovih kupaca bio je uspješan prodavač hamburgera po imenu Mc Donalds. ali su uporni i radini. franšiza je ugovorni odnos između «Franšizanta» (kupca) i «Franšizora» (prodavača) u kojem je ukupna suma franšizorovih znanja. Znači. ali uz naknadu. Franšiza odgovara poduzetnicima koji: ne sagorjevaju od vlastitih ideja. Zauzvrat korisnik franšize plaća davatelju franšize ili franšizoru početnu pristojbu i pristojbu za poslovanje za korištenje trgovačkog imena i načina poslovanja. do printanja i kopiranja direktnog mailinga. koji je prodavao mnoštvo hamburgera i velike količine milkshakea i pommes frites. ima određenu kontrolu nad načinom poslovanja korisnika franšize. dajući im pravo prodaje njihovih proizvoda u određenim područjima. proizvodnje i marketinških tehnika data franšizantu. Franšiza se pojavljuje kada kompanija «davatelj franšize» licencira svoje trgovačko ime i svoj način rada određenoj osobi ili grupi koji se slaže da će poslovati u skladu sa uvjetima ugovora. koliko sati dnevno raditi. Obvezuje se ugovorom da će slijediti upute: koji proizvod ili uslugu prodaje. Kroc je smatrao da može replicirati njegovo poslovanje i kopirati njegov uspijeh diljem SAD. Franšizant kupuje već gotovo poduzeće. korištenje know-how. Franšizant ima pravo i obvezu na: korištenje franšizorovog imena. bili su slobodni u kreiranju vlastitog poslovnog stila. No sve se promjenilo tijekom 1950-ih godina kada je Ray Kroc reorganizirao potencijal kloniranja franšize kako bi ponovio uspješnu formulu i lansirao poslovni format franšize kakav mi danas poznajemo. Primjeri privatnih franšiza su brojni. Ali Kroc je napravio više od brzine u brzoj hrani. uspjeha. Za Ray Kroca svaki aspekt kako voditi franšizu Mc Donaldsa postao je dio sistema koji osigurava da će iskustvo potrošača u svakom Mc Donaldsu biti 280 . imagea. neće biti frustrirani nedostatkom autonomije. Obuzet uspjehom tog restorana. Dakle. U skorim godinama najveći rast franšiznih usluga zabilježen je u uslužnim djelatnostima. Ray Kroc je u svojim kasnim 40-ima godinama bio relativno uspješan prodavač aparata za pravljenje milkshakea. Davatelj franšize osigurava korisniku franšize podršku i. Iako se rani korisnici franšiza mogu identificirati zajedničkim trgovačkim imenom.

Prednosti franšiznog poslovanja: * Dokazane poslovne metode * Uvježbavanje * Utemeljeni ugled * Minimalizirani rizik Nedostaci franšiznog poslovanja: * Pomanjkanje neovisnosti * Trajna obveza * Pomanjkanje individualnog identiteta * Teško je poništiti ugovor Postupak za vrednovanje franšiznih prilika: * Analizirajte samog sebe * Odaberite proizvod ili uslugu * Potražite pogodne franšizne kandidate * Pogledajte provjereni popis pitanja * Pribavite otkrivni iskaz * Unajmite pravnika * Usporedite franšize i odaberite najbolju 281 . Krocova teorija se pokazala toliko uspješnom da se ubrzo proširila franšiznom industrijom. Većina ugovora raspravlja o franšizi do najsitnijih detalja.jednako uvijek i svugdje. Taj ugovor od tri strane narastao je na 50 i više strana i sada davatelj franšize diktira svaki aspekt odnosa. Tipični ugovor o franšizi iz sredine 1990-ih uveliko se razlikuje od svog prethodnika iz 60-ih.

novac ima dvije dimenzije: • vrijeme potrebno za konvertiranje sredstava u novac • stupanj izvjesnosti vezano za konverziju i odstupanja cijena za sredstva Likvidnost je sposobnost obrtanja imovine prije svega kratkotrajne tj obrtnih sredstava u poslovanju. jer njihov nedostatak izaziva štetne posljedice. tako da za sredstva različita od novca. odnosno vraćanje novčanih sredstava izvorima. Takva podjela u razmatranju likvidnih sredstava ne može se shvatiti mehanički. Poduzeća često kratkotrajnu imovinu grupiraju prema stupnju likvidnosti koja se vodi kao: • imovina prvog stupnja likvidnosti – gotovina u blagajni. U uvijetima robonovčanih odnosa i kružnog kretanja kapitala bitno je «lako» pretvaranje (zamjenjivanje) pojedinih oblika imovine (dobara) poduzeća u novac jer je novac središnja kategorija i predmet raznovrsnih i svekolikih financijskih transakcija. 282 . Kada se novac oslobađa iz kružnog tijeka nastaje proces dezinvestiranja. što se često označava kao financiranje. Optimaliziranje znači ujedno uravnoteživanje odnosa u strukturi sredstava. Preko pribavljanja novca uspostavljaju se financijski odnosi s izvorima. utrživih vrijednosnih papira. Nakon toga nastaje proces korištenja novca u poslovanju što se naziva investiranje. utržive vrjednosne papire. potraživanja i zaliha. potraživanja po viđeju na depozitnim računima i vrijednosni papiri koji su odmah unovčivi. Upravo je u toj sferi potrebno sagledati dinamiku promjena. S aspekta poduzeća kao podsustava ekonomskog sustava i nositelja produkcije dobara i usluga krucijalno je pitanje likvidnosti i solventnosti. Problematika likvidnih sredstava odnosi se na kratkoročno financiranje. Sva se imovina poduzeća izražava u novčanom odnosno u vrijednosnom obliku. Sredstva koja se ne pretvaraju u novac unutar jedne godine smatraju se fiksnim sredstvima i predstavljaju područje određivanja potrebnog kapitala. Okosnica procesa financiranja predstavlja modeliranje odnosa s izvorima sredstva. potraživanj od kupca naplativa za 30 dana • imovina trećeg stupnja likvidnosti – kratkoročna potraživanja naplativa preko 30 dana i zalihe. U procesu financiranja stalno se izmjenjuju postupci pribavljanja obrtnih sredstava. iako je je najveći dio upravljanja obrtnim sredstvima usmjeren na ljevu stranu bilance stanja odnosno optimaliziranja iznosa novca. dakle upravljanje obrtnim sredstvima. Različita sredstva pokazuju različite stupnjeve likvidnosti. • imovina drugog stupnja likvidnosi – vrijednosni papiti unovčivi za 30 dana. a izostaje optimaliziranje drugih likvidnih sredstava i cjelokupnog vrednovanja poduzeća. Zalihe gotovih proizvoda su likvidnije od zalihe sirovina i materijala Financiranje predstavlja dinamički proces. Novac je prvorazredno sredstvo likvidnosti (definitivna solucija dugova).UPRAVLJANJE OBRTNIM SREDSTVIMA Za kontinuirano poslovanje poduzeća potrebno je osigurati optimalna financijska sredstva. Kada se razmatra problematika investicija i financiranja uglavnom je fokus usmjeren na fiksna sredstva i dugoročno financiranje. potraživanja i zalihe i administriranje kratkoročnim obavezama. koja obuhvaćaju novac. što se naziva definanciranje. dok ostala sredstva imaju manji stupanj likvidnosti. a administriranje dugoročnim financiranjem smatra se sadržajnim razmatranjem o strukturi kapitala.

Što se tiče strukture aktive najbitnije je da je raspoređena po oblicima i vrstama koja omogučavaju kontinuirano financiranje procesa poslovanja. Riječ je o vertikalnoj financijskoj strukturi.knjigovodstveni dualitet omogučava utvrđivanje strukture aktive. Računovodstveno. Za napomenuti je da se osnovna i trajna obrtna sredstva još i nazivaju kvalitetna sredstva. zadržani dobitak i sl. trošak financiranja je veći i obratno. Postoji kategorija konstitucije aktive koja odražava odnos obrtnih i osnovnih i obrtnih sredstava. a za naša razmatranja prihvatljiva je podjela: Prema roku raspoloživosti izvora financiranje se djeli: • kratkoročno financiranje – kod ovog financiranja izvori kratko traju i raspoloživi su u vremenu od jedne godine. Za ocjenu financijeske strukture poduzeća najbolje informacije pruža bilanca stanja. trajnim obrtnim sredstvima i flutuirajučim obrtnim sredstvima. koja odražava strukturu imovine i struktura kapitala i obaveza. a koriste se za financiranje kratkoročnih i dugoročnih kredita Prema vlasništvu izvori financiranje mogu biti • Vlastiti (neročni) izvori – kod kojih ne postoji obveza vraćanja • Tuđi (ročni) izvori – koji se moraju vratiti vjerovnicima u određenom roku U pravilu troškovi financiranja rastu s vremenom raspoloživosti izvora financiranja. ona samo pokazuju smjer u kojem poduzeće treba tražiti odgovarajuće rješenje. Ovi izvori čine temeljni kapital poduzeća (osnovna sredstva) Prema porjeklu izvori financiranje se djele: • Unutarnje (interne) izvore – koje je stvorilo samo poduzeće • Vanjske (eksterne) izvore – dugovi koji se moraju vratiti vjerovnicima u određenom roku. emisijom komercijalnih zapisa. iako je interes menadžmenta više vezan za strukturu obrtnih sredstava. Što je duži rok otplate kredita. Pravila financiranja ne daju izravan odgovor na pitanje kako se poduzeće treba financirati u svakoj konkretnoj situaciji. Mogu biti: • ročni izvori – koji imaju rok dospjeća u razdoblju duljem od 5 godina (dugoročni krediti. Pravila financiranja treba primjenjivati fleksibilno. a koriste se za ulaganja u obrtna sredstva • srednjeročno financiranje – kod ovog financiranja izvori su raspoloživi od 1 do 5 godina.U literaturi postoje različite podjele financiranja. Trošak dugoročnog financiranja obično je veči od troška kratkoročnog financiranja. dionica i obveznica • dugoročno financiranje – kod ovog financiranja izvori dugo traju i raspoloživi su više od 5 godina. 283 . emisija obveznica) • neročni izvori – koji nemaju rok dospjeća nego su trajno raspoloživi (dionički kapital od emisije redovitih i povlaštenih dionica. strukture obaveza i vlasničkog kapitala. a koriste se za financiranje srednjetrajnih ulaganja koja nije moguće financirati iz kratkoročnih kredita. Imovina poduzeća može biti kratkoročno i dugoročno vezana pa se zbog toga govori o osnovnim sredstvima. Horizontalna financ struktura odražava poveznost između djelova aktive i pasive.

dugoročnih obaveza. biznis. financijsku imovinu. a dugoročne depozite za dugoročne plasmane • zlatna bilančana pravila – prema ovom pravilu dugotrajna ulaganja u aktivi tj ulaganja u nematerijalnu imovinu. osim ulaganja u stalnu kratkotrajnu imovinu tj stalnu obrtnu imovinu treba financirati iz dugoročnih izvora financiranja tj temeljnog kapitala.Kod razmatranja o mogućnosti financiranja vrlo je važno da obratimo pozornost na dva zlatna pravila. materijalnu imovinu. zadržanog dobitka.hr 284 . a to su: • zlatna bankarska pravila – prema ovom pravilu banke trebaju svoje kratkoročne depozite koristiti za kratkoročne plasmane. gubitak.

Planiranje aktivnosti BI 2. provođenja akcija na osnovi odluka donesenih na temelju dobivenih informacija. pokazatelje koje treba pratiti. objavljeni ili neobjavljeni) * Način evaluacije podataka i izvora 285 . Analiza mogćnosti Planiranje aktivnosti BI Ključnu ulogu ima poslovodstvo poduzeća koje treba definirati zahtjeve.BUSINESS INTELLIGENCE Business Intelligence noviji je termin koji se naslanja na kompetitivnu špijunažu i uključuje i insajderske izvore informacija. tržištu. Definicija kompetitivne špijunaže koju koristi Udruženje profesionalaca u kompetitivnoj špijunaži jest «pravodobno i činjenično potkrepljena informacija na koju se menadžment može osloniti pri donošenju odluka i strateškom razvoju». te utvrditi rokove i rasporediti resurse. poslovodstvo bi trebalo odrediti prioritete: * Definirati tržišta koja će biti praćena * Definirati konkurente koji će biti analizirani * Definirati potrošače koji će biti analizirani Prikupljanje podataka Plan prikupljanja podataka trebao bi obuhvaćati sljedeće elemente: * Definiciju zadatka * Listu ključnih podataka koji če se prikupljati * Listu izvora podataka (interni ili eksterni. javni ili privatni. Kompetitivna špijunaža u pravilu se sastoji od tri djela: prikupljanja i sortiranja informacija. potrošaču. Diseminacija izvješća 5. prioritete. izvlačenja zakljčaka i pripremanja sažetaka. definicija BI predstavlja: akcione informacije o konkurentu. Definiranje BI zahtjeva odnosi se na: * Prepoznavanje ključnih čimbenika uspjeha u grani poslovanja * Definiranje informacija o konkurentima * Definiranje informacija o potrošačima * Definiranje informacija o tržištu Nakon definiranja zahtjeva. Verifikacija. Prikupljanje relevantnih podataka i informacija 3. Industrijska špijunaža obično se odnosi na nelegalne odlike poslovne ili kompetitivne špijunaže. Dakle. regulatoru ili bilo kojem drugom vanjskom utjecaju» Realizacija BI u poduzeću 1. sortiranje i analiza podataka i informacija 4.

prisluškuju se čak i avioni. Analiza mogućnosti Ovo je najvažniji korak u kojem se na temelju BI izvješća vodi kontinuirani strateški dijalog među članovima poslovodstva o SWOT analizi. sumira ključne analize i proprema preporučeni pravac akcije. Koristi od BI analiza: * Razumijevanje sadašnjih snaga i slabosti konkurenata može ukazati na prijetnje i mogućnosti koje zaslužuju odgovoru * Uvidi u buduću konkurentsku strategiju mogu omogučit predviđanje nastajućih prijetnji i mogućnosti * Odluka o strateškim alternativama može ovisiti o sposobnostima predviđanja vjerojatnih reakcija ključnih konkurenata * Konkurentske analize mogu rezultirati identifikacijom nekih strateških pitanja koja bi trebalo pratiti tijekom vremena Tijekom analize konkurenata poželjno je raditi benchmarking. Izbjegavajte razgovore o osjetljivim temama s nepoznatim sugovornicima. benchmarking je «uspoređivanje sa najboljima». BI izvješća se diseminiraju po principu «samo onima koji to trebaju znati». Ishod ove faze analiziranja podataka je BI izvješće. Strateški dijalog na vrhu kompanije razultira konkurentskim učenjem te donošenjem odgovarajućih strateških odluka. A što ta informacija znači za mene i za moj posao. Dakle. To je izvješće na jednu do dvije stranice koje identificira neko pitanje. Pazite i na prostor u kojem razgovarate. 286 . Konkurentsko učenje je stalno preispitivanje postavki na kojima se temelji proces odlučivanja Savijeti za prevenciju gospodarske špijunaže Putni planovi – uzmite u obzir mogućnost da su vaši planovi puta poznati konkurentima i da su moguće akcije izvlačenja informacija. radi njihova dostizanja i prestizanja. Intelligence – procjenjivanje informacije idavanje smisla u kontekstu vlastitog opstanka. Benchmarking – to je proces rigoroznog mjerenja vlastitog učinka u odnosu na najbolje kompanije. Diseminacija BI izvješća Cilj ove faze je da pravi ljudi dobiju pravu informaciju u pravom trenutku. Pri oblikovanju BI izvješća potrebno je voditi računa o zahtjevima i očekivanjima poslovodstva poduzeća.Analiza podataka Verifikacija ili vaganje dobivenih podataka glede pouzdanosti i preciznosti te njihovo pretvaranje u informacije i intelligence.

hr 287 . Hakeri sa servera skidaju čak i izbrisane baze podataka! Zaštita sistema je nužnost! biznis. Kompjutori – internet je pojednostavnio krađu informacija sa računala. Budite pažljivi pri davanju podataka o bankovnim računima potencijalnim partnerima. Komunikacije – brojne zemlje imaju moćne sustave elektroničkog špijuniranja. Slanje osjetljivih dokumenata uz pomoć dvaju neovisnih tekliće smanjit će mogučnost gubitka. Poslovni kontakti – često sklapanje kontakata i nuđenje vlastite tehnologije krije namjeru za izvlačenjem informacija o unutarnjem ustroju vaše tvrtke. Koriste se unaprijed dogovorenim kodovima za slanje osjetljivih informacija.Transport osjetljivih dokumenata – ne nosite osjetljive dokumente u laptopu ili aktovci. Špijunske službe mnogih zemalja povezane su s lokalnim telekomunikacijskim operaterima i sva su moderna sredstva prenošenja informacija podložna kontroli.

poduzetnik će vidjeti može li se time nositi ili ne. 288 . a za poduzetnika je to prvenstveno mogućnost financijskog gubitka. društvenih ili prirodnih sila koje doživljava neko društvo (poplave. Prepozna li sebe negdje na sredini. potresi. smrt ključne osobe. političkih. Povećani rashodi poslovanja ( zbog požara selimo tvornicu u skuplji prostor). a neki manju i to se ne može tako lako promijeniti. stavljanje na kocku. Ako poduzetnik zanemari rizik i uvijek gleda samo na «ružičastu varijntu». Neki ljudi imaju veću sposobnost podnošenja rizika. poduzetnik nije kockar koji srlja u rizik samo zato je ga ta neizvjesnot veseli.izgubljeni prihodi dok se ponovno ne izgradi tvorinica. ali poduzetnik će imati miran san. inflacija. a zaobilazi sve druge.UPRAVLJANJE RIZIKOM I OSIGURANJE Rizik je mogućnost gubitka zdravlja. Rizik je stalni poduzetnikov pratitelj. na bilo koji način. a sposobnost poduzetnika da se nose s rizikom zavisi ponajprije o njihovu stavu. samopoštovanje i dragocijene međuljudske odnose. reputacije i samopoimanja. stalno se pojavljuju novi rizici. Smanjena imovina (krađa zalihe ili opreme. događaj koje je nemoguće predvidjeti. mogu samo rezultirati gubitkom ili bez gubitka. stečaj kupca koji duguje novac). krađe ili prometne nesreće. se osigura od rizika. a nakon toga noću nemože spavati u strahu od mogućeg neuspjeha i gubitka. Tri glavne vrste rizika TEMELJNI RIZIK – zahvaća sve poslove. vjerojatno će se brzo spotaknuti. Dakle. Povećana dugovanja (gubitak parnice) Dobra polazna točka za točno određivanje gdje bi se moglo doći do gubitaka su financijska izvješća. Nema mogućnosti dobitka. Kako se posao mijenja i raste. Nitko nemože ukloniti taj rizik SPEKULATIVNI RIZIK – poduzetnik može dobiti ili izgubiti. To je. sačuvano zdravlje. najbolje je da što prije. Poduzetnici moraju zaštiti sebe i svoje poslove od svih nepredviđenih događaja koji bi mogli opstanal ili spriječiti rast. U tom slučaju zarada će biti manja. Financijski rizici Smanjeni prihodi od prodaje (požar tvorinice . ali se posao ne izlaže gubitku sudbina nego sam poduzetnik (kupnja dionica ili zemljišta) Zadaća točnog određivanja rizika za poduzenika nikad ne prestaje. rat) ČISTI RIZIK – požar. Obično nastaje zbog ekonomskih. Ali ako u svoje planove razvoja situacije uvrsti najcrniju varijantu te analizira samog sebe kako bi se s time suočio. Ukoliko nikako nebi mogao. stečaj kupca. pa ipak krene u posao. treba odustati. sudbina ne bira samo jedan posao. naglo izgubljena istočnoeuropska tržišta).

a za uspostavljanje novog posla trebaju neočekivani troškovi (plaće. suvlasnici.Najčešći osigurivi rizici. kamate) biznis. oluja. Npr. Sad se vratio sa rehabilitacije i treba mu pošteno zaposlenje. Osobe kljućne za posao (osnovači. sin i očev prijatelj kao poslodavac potpisuju ugovor o osobnom jamstvu. ali samo do granice koja je određena u polici. kemičari). otac traži zaposlenje za sina koji je upao u loše društvo i bio uhvaćen u krađi. prirodne nepogode Automobilsko osiguranje – automobilska nesreća Zdravstveno osiguranje – loše zdravlje Osiguranje od krađa – krađa Jamstva vjernosti – zaštita od pronevjera ili lošeg izvršenja posla koje bi učinili zaposlenici. Životnim osiguranjem mogu se isplatiti i nasljednici preminulog partnera. porezi. a da ta isplata udjela ne ugrozi normalno poslovanje poduzeća. Otac.hr 289 . menadžeri. Štiti od gubitaka prouzročenih nebrigom samog osiguranika (kupac se ozljedi upotrebom proizvoda ili na poslu). Osiguranje za prekid poslovanja – ako zbog nesreće dođe do prekida. Osiguravatelj se obvezuje namiriti svaki takav zahtijev koji odredi sud. odnosno osiguranja su: Životno osiguranje – gubitak je smrt. Osiguranje od odgovornosti – sudsko namirenje. Imovinsko osiguranje – požar.

Što god radili. te da svoje sadašnje i potencijalne kupce poznajete bolje od konkurencije. obrtničku radionicu ili liječničku ordinaciju. ne smatrajte marketing luksuzom ili troškom koji treba srezat na prvi znak pada prodaje.hr 290 . povećajte udio na tržištu i unaprijedite svoj marketing. Sve što morate učiniti jest da pravilno postavite strategiju i da ju zatim provedete u praksi. ali rad bez plana može samo slučajno uspjeti. te svoju konkurenciju. To je najgora poslovna odluka. sadašnje i potencijalne kupce. Pad prodaje i dobiti marketinški su problemi. Marketing je proces stjecanja kupaca u dovoljnom broju i dovoljno brzo da poduzeće opstane na tržištu. možete izraditi strategiju kojom ćete postići sve svoje prodajne i marketinške ciljeve. Nije važno u kojoj ste djelatnosti. I mnogo profitabilnije. Ako želite uspjeti morate biti oboje. biznis. Bez obzira kako bio dobar vaš proizvod ili lokacija na kojoj se nalazite. osim toga. Vaši konkurenti vjerojatno ne vode svoja poduzeća na marketinškim principima. Da biste ostvarili svoje ciljeve. a ne mislioci. Plan marketinga odvojit će vas od konkurenata. Možete imati trgovinu cipela. ali je još uvijek mnogo lakše nego nastaviti bez jasnog plana marketinga.PLAN MARKETINGA Plan marketinga je kratak. voćarnu. Uspješan marketing. Marketing je investicija u budućnost vašeg poduzeća. restoran. Ako želite povećati prodaju i dobit. Kada dobro poznajete svoje proizvode i usluge. potražite stručnjake. traži da imate dobar proizvod. Nemojte prestati trošiti na marketing «jer si to nemožete priuštiti». To nije lako. jer se temelji na nepovezanim potezima i akcijama. morate imati pažljivo napravljen plan marketinga. Ako to ne znate sami učiniti. koj će vas odvesti u propast. Dobar marketing traži stručno i dosljedno izvršavanje mnogih malih zadataka. Nazivaju se «ljudima od akcije» i hvale se da su radnici. nego kopiraju jedni druge ili rade nasumice. Oni zapravo rade za vas. ali precizan plan u pisanom obliku koji određuje korake koje treba poduzeti kako bi poduzeće postiglo svoje marketinške i prodajne ciljeve. Većina poduzetnika ne trud se napraviti te dodatne korake. morati raditi. Gubitak tržišta također.

trunaround – ulaganje u restrukturiranje poduzeća koja su u krizi bridge financing – intervencije kojima je cilj uvođenje poduzeća na burzu Možemo izdvojiti tri velike intervencijske kategorije venture capital-a: 1. Unutar djelatnosti venture capital-a moguće je definirati tri podrazreda: seed – financiranje ideja i intervencije start up financing-a. replacement capital – intervencija kojima nije cilj povećanje društvenog kapitala već promjena u dijelu vlasničke strukture operacije usmjerene na potpunu promjenu vlasništva poduzeća. U ovim fazama su potrebna tehnička istraživanja. Nadalje.VENTURE CAPITAL Početkom osamdesetih godina pojam venture capital označavao je donos kapitala u mala poduzeća koja nisu kotirala na burzi. Financiranje pokretanja poduzeća U ovu kategoriju spadaju sve intervencije koje podržavaju nastanak novih poduzetničkih inicijativa. istraživanja tržišta ili druge djelatnosti koje zahtijevaju ulaganja. novom poduzeću su potrebna sredstva za naknade jer upravo u pokretačkoj fazi poduzetnik ima potrebu za pomoći u definiranju menadžerske formule i u promišljanju vlastitog položaja u odnosu na konkurenciju. Financiranje razvoja Ovdje pripadaju situacije kada se poduzeće suočava s problemima vezanim za njegov razvoj. ponekad vrlo zahtjevna. Istovremeno venture capitalist mora imati povjerenje ne samo u mogućnosti business-a. može se postići povećanjem ili diverzifikacijom proizvodnih kapaciteta (unutarnji razvoj). Zahtjev za intervencijom dolazi od poduzetnika – ili od onog koji to želi postati – koji namjerava razviti određenu invenciju. uvesti proizvod ili uslugu ili poboljšati proizvodni proces. Razvoj jedne poduzetničke djelatnosti. koja je već dostigla razinu zrelosti. ponekad radi korištenja i razvijanja novih tehnologija kojima su raspolagale ili pak inovativnog vođenja marketinga. bilo u korist internih menadžera (management buy out). ili u korist vanjskih menadžera (menagement buy in). Danas se pod pojmom venture capital podrazumijeva široka lepeza intervencija uslijed čega se djelatnost venture capital-a dijeli ovisno o načinu donosa «svježeg» kapitala i ovisno o načinima postizanja capital gain-a. bilo da su one još u fazi nastanka ili da su u početnim fazama start up-a. akvizicijom drugih poduzeća ili dijelova (vanjski razvoj). obično se svrstavaju u buy out kategoriju. a odlikovala su se velikim razvojnim potencijalom. nego i u ljude koji će ga provesti. takozvani early stage usmjerene na financiranje faze pokretanja poduzeća expansion financing – donos na račun kapitala. 2. spajanjem s drugim poduzećima ili spajanjem koje 291 . vrši se u već razvijena ili zrela poduzeća kojima je potreban «svježi» novac za osiguranje rasta ili za revitalizaciju.

posebnu važnost ima međunarodna mreža koju je venture capitalist u stanju pokrenuti kako bi odredio idealnog partnera. iako utemeljene na različitim načelima. tržištima i tehnologijama. 3. U trećem slučaju – mrežni razvoj – radi se o vrsti intervencije koja ima za cilj grupiranje (cluster) više neovisnih poduzeća koja se mogu spajati u uspravnom i vodoravnom smislu i koja pokazuju određene sličnosti u vezi s proizvodima. vlasničke ili menadžerske strukture. U vezi s tim proizlazi da ova vrsta intervencije odgovara operaterima venture capital-a koji posjeduju međunarodno iskustvo i poznaju gospodarsku i industrijsku situaciju u raznim zemljama. Promjene koje. radi se o intervencijama koje ne uzimaju u obzir stadij razvoja koji je poduzeće postiglo. više-manje uočljivom. Suvremeno poduzetništvo 292 . Dakle. U prvom slučaju (unutrašnji razvoj) doprinos venture capitalist-a je pretežno financijske prirode iako element menadžerskog savjetovanja može biti vrlo dragocjen. Razlozi koji potiču takve promjene najčešće leže u činjenici da je poduzeće dospjelo do strateške ili imovinske faze «stagnacijske krize» zbog čega je potrebno prevladati navedenu fazu promjenom. U slučaju da se žele postići ciljevi rasta vanjskim razvojem. Financiranje promjena Treća kategorija je usmjerena na financiranje unutarnjih procesa promjene u poduzeću. te koja bi se sva mogla stopiti u jedan holding koji bi vršio ulogu strateškog koordinatora. često dovode i do promjene – višemanje duboke – vlasničke strukture (kontrolni paket).karakterizira visoki stupanj autonomije pojedinih poduzeća (mrežni razvoj).

POSLOVNI PLAN
Planirajte što će te učiniti, a zatim to i učinite. Ako niste poduzetnik i želite provjeriti da li vaša poslovna ideja ima smisla tj, da li je zrela za realizaciju, morate napraviti poslovni plan. To je najkorisnija stvar koju možete učiniti. Time će te izbjeći pogreške i sačuvati svoje vrijeme i novac. Gotovo svi poduzetnici imaju iste probleme. Bez obzira da li vode dućan, podružnicu neke firme, rade ili nude usuge, morate znati što želite i kako će te to postići. Isto tako ako želite da vam je poduzeće zdravo i da raste, morate imati financijsku kontrolu nad njim. Iz poslovnog plana ne samo da će te saznati koliko vam je novaca potrebno da biste dobro poslovali, nego i koju vrst financiranja trebate i gdje biste je najprije mogli pronaći.Znanje koje ćete sami sebi dokazati u poslovnom planu pomoći će vam da stvorite povjerenje kod svog zajmodavca. Prezentacijom promišljenog, dokumentiranog prijedloga za financiranje, pokazat će te da znate kako će te vratiti zajam i zašto će ulaganje u vaše poduzeće biti unosno. Morate planirati.

Zašto je potrebno uložiti napor i napisati poslovni plan?

Tri su glavna razloga: 1. Proces pisanja poslovnog plana, počevši od provobitne ideje, sili vas da objektivno, kritički i neemotivno sagledate svoj cjelokupni poslovni projekt. 2. Poslovni plan učinkovito je oruđe koje će vam, ako ga pravilno upotrebljavate, pomagati da uspješno vodite posao. 3. Poslovni plan prikazuje vaše ideje drugima i osnova je vašeg prijedloga za financiranje upućenog budućem zajmodavcu ili suvlasniku. Važnost planiranja ne može se dovoljno naglasiti. Tim objektivnim analitičkim pogledom na svoje poduzeće otkrivate područja gdje ste bili slabi ili jaki, uočavate opasnosti koje bi možda previdjeli, ranije pronalazite nove mogućnosti zarade, te najkraćim putem postižete planirane poslovne ciljeve. Poslovni plan vam pomaže da rano uočite probleme, otkrite njihove uzroke i nađete učinkovite načine njihovog rješavanja.

Profesionalno napisan poslovni plan neće vam koristiti ukoliko ga ne razumijete. A potpuno razumijevanje postići će te jedino ako ga sami pišete, i to od početka. Više od polovice poduzeća propada unutar prvih deset godina svojeg postojanja. Glavni razloga neuspjeha je nedostatak navike planiranja. Planiranje bitno povećava vaše šanse da opstanete. Profesionalan i pravilno napravljen poslovni plan u svom sadržaju treba imati informacije koje su dolje navedene i to po ovom redosljedu: Naslovnica – Na vrhu naslovnice treba pisati ime i prezime poduzetnika ili naziv tvrtke, ispod toga adresa pa onda telefon/ faks/ e-mail. Na sredini stranice piše puni naziv projekta. Na dnu stranice treba pisati mjesto, datum i tko prima poslovni plan.

293

Sadržaj – Sadržaj treba biti podjeljen po poglavljima i podpoglavljima, uredan i čitko formuliran. Dalje se nabrajaju sve stavke sadržaja. Zacrnjena slova su poglavlja, a u paragrafu, stavke koje treba podjeliti u podpoglavlja Sažetak – U sažetku se ukratko treba nalaziti cijeli poslovni plan, ali samo najbitnije informacije (opći podaci o poduzetniku ili tvrtki, predmet poslovanja tj o proizvodu ili uslugi, tržište i konkurencija, potrebna ulaganja i planirani izvori financiranja, razdoblje izvedbe projekta, pokazatelji učinkovitosti projekta). Prikaz poduzetnika – Stručne kvalifikacije, dosadašnje radno iskustvo, prednosti i slabosti poduzetnika, način prevladavanja slabosti, stručnost i radno iskustvo potrebnog ključnog osoblja. Dosadašnje poslovanje poduzeća – Datum utemeljenja poduzeća, pravni status, opseg poslovanja u posljednje 3 godine, stupanj otpisanosti osnovnih sredstava, dosadašnji rezultati poslovanja. Proizvod ili usluge – Opis proizvoda ili usluge, stanje i trendovi u djelatnosti, usporedba s konkurencijom, prednosti naših proizvoda ili usluga, mogućnost poboljšanja postojećih ili razvoja novih proizvoda. Tržište – Ciljna tržišta i potencijalni potrošači, glavni konkurenti na tržištu (tržišni udio, prednosti i slabosti), planirane aktivnosti u svrhu sučeljavanja s konkurencijom, odabir nabavnog tržišta sirovina i materijala. Plan prodaje i plan nabave sirovina i materijala Plan marketinga i prodaje – opća tržišna strategija, strategija proizvoda ili usluga, strategija cijena, strategija distribucije, promocije i prodaje. Tehnološko – tehnički opis projekta – opis tehnološkog procesa, lokacija projekta, potrebni građevinski radovi, popis potrebne opreme, tehnološki kapacitet, obrazovni sasav i broj djelatnika, mjere zaštite na radu i zaštite okoliša. Organizacija i upravljanje – organizacijska struktura, rukovodni djelatnici i ostalo ključno osoblje, korištenje vanjskih usluga. Terminski plan Financijski podaci – tablice koje ćemo nabrojati, obvezno moraju biti u poslovnom planu. Sve te tablice su međusobno povezane i samo zajedno stvaraju stvarnu financijsku strukturu poduzeća. Također je potrebno da ih se izračunava po redosljedu kako su nabrojane. Znači poslovni plan mora sadržavati (ulaganja u stalna sredstva, ulaganja u trajna obrtna sredstva, sastav ulaganja i izvor financiranja, obračun amortizacije, obračun kreditnih obveza, obračun plaća, sastav ostalih poslovnih rashoda, račun dobiti i gubitka, financijski tok, bilanca.

biznis.hr

294

SWOT ANALIZA
Biti upoznat sa samim sobom i svojom okolinom imperativ je uspješnog poslovanja. Planiranje poslovanja u današnjem turbulentnom poslovnom okruženju gotovo je uzaludno bez 'pogleda u sebe' i 'pogleda oko sebe'. SWOT analiza jedno je od marketinških pomagala koja poduzeća imaju na raspolaganju, a omogućuje im da izbjegnu kratkovidnost i da budu spremni na buduće izazove. Da bi to ostvarili trebaju biti svjesni svojih mogućnosti, a SWOT analiza omogućuje poduzećima da identificiraju svoje snage (S-strenghts) i slabosti (W weaknesses), kao unutamje čimbenike, te mogućnosti (0 - opportunities) i prijetnje (T threats) kao vanjske čimbenike poslovanja. Koristeći SWOT analizu, poduzeća se vrlo lako mogu usmjeriti na područja u kojima su jaka, kao i na ona u kojima leže njihove najveće mogućnosti. Uobičajen postupak koji poduzeća koriste jest izrada jednostavne tablice s relevantnim područjima, koja se potom pokušavaju objektivno procijeniti. U okviru navodimo kako bi mogla izgledati SWOT analiza jednoga poduzeća. Pri procjeni snaga ne treba biti skroman nego realan. Uvijek procjenjujte svoje poduzeće u usporedbi s konkurencijom kako ne biste stekli pogrešan dojam. Ako, primjerice, svi vaši konkurenti lansiraju na tržište proizvode visoke kvalitete, onda visoka kvaliteta proizvoda vašeg poduzeća nije prednost nego očita potreba poslovanja na samome tržištu. Snage se ne bi smjele procjenjivati samo s individualnoga gledišta nego i s gledišta ljudi s kojima suradujete. Isto se odnosi i na slabosti, pri čijoj procjeni treba biti hrabar i što prije suočiti se s neugodnom istinom. U procjeni ovoga područja obvezno se treba upitati što radite lose, što možete poboljšati i što biste u buduće trebali izbjegavati. Identificiranjem i eliminiranjem slabosti automatski pružate nove mogućnosti poslovanju, koje takoder treba prepoznati. One mogu ležati u promjeni tehnologije, vladine politike, promjeni u socijalnim uzorcima ili u promjenama životnog stila neke skupine potrošaća. Mogućnosti se mogu vrlo lako pronaći i u identificiranim snagama poduzeća. Svaki direktor bio bi sretan da se njegovom poslovanju pružaju same mogućnosti, ali to, na žalost, nije tako. Pri analizi prijetnji treba biti posebno dalekovidan. Neke od standardnih prijetnji poduzećima jesu aktivnosti konkurenata, rat cijena, loši kanali distribucije, novi porezi, SWOT analiza može biti prilično subjektivna i rijetko dvoje ljudi analizira poduzeće na isti način. Zato je treba koristiti kao svojevrstan vodič u poslovanju. Treba biti kratka, jednostavna i uvijek napravljena u usporedbi s konkurencijom. Poslovati mudro znači znati gdje stojite danas i gdje biste se mogli naći u budućnosti, u čemu je SWOT analiza od velike pomoći.

biznis.hr

295

PEST ANALIZA
Rijetke su kompanije koje žele poslo¬vati isključivo na domaćem tržištu. Rast im je ograničen ako se odluče na tu opciju. Kada dosegne maksimum na domaćem, većina kompanija odlučuje se za izlazak na strana tržišta. Bez obzira na to je li riječ o tvrtki koja prvi put izlazi na strano tržište ili je posrijedi multina¬cionalna kompanija, koja prvi put ulazi na tržište neke zemlje, primarni je zadatak ispitati okruženje u kojem će poslovati. Čimbenici koje treba analizirati jesu: 1. njezino unutarnje okruženje - zaposleni (tj. unutamji kupci, uredska tehnolo¬gija, plaće i slićno) 2. mikrookruženje - kupci, agenti i distributeri, dobavljači, konkurenti 3. makrookruženje - političko, ekonomsko, sociokulturno i tehnološko. Čimbenici makrookruženja u literaturi se nazivaju PEST faktorima. Promjene u okruženju Akro¬nim PEST nastao je od prvih slova engle¬skih naziva tih faktora (Political, Economic, Social, Technological). Tvrtke posluju u okruženju na koje djeluju snage i trendovi koji oblikuju njezine mogućnosti i predstavljaju prijetnje kom¬paniji. To su elementi koje kompanija ne može kontrolirati, pa ih mora stalno prati¬ti i prilagođavati im se. Kako promjene u okruženju ne moraju nužno negativno utjecati na poslovanje neke organizacije, one mogu otvoriti i nove mogućno¬sti. U literaturi se za PEST analizu može pronaći i optimističniji naziv STEP (korak). Kako je svaka zemlja specifična upravo po ekonomskim, političkim, tehnološkim i sociokulturnim karakteri¬stikama, menadžeri moraju napraviti PEST analizu za svaku zemlju u kojoj nji¬hova tvrtka želi poslovati. Kako bi uštedjele, tvrtke znaju napraviti pogrešku i promatrati određen broj zemalja kao skupinu. No, bez obzira na to koliko one bile slične, uvijek se razlikuju po mnogim značajkama koje se mogu pokazati ključnima upravo za poslovanje određene tvr¬tke. Politička arena ima golem utjecaj na regulaciju poslovanja i potrošačku snagu potrošača. Zato je ključna varijabla upra¬vo politička stabilnost. U obzir treba uzeti vrstu političkoga sustava i stabilnost vlade. Važan je podatak i uspješnost vlade u vođenju ekonomske politike, koliko je uključena u trgovačke sporazu¬me EU, NAFTA, ASEAN i dr. Politički faktori uključuju vladinu regulativu koja definira formalna i neformalna pravila prema kojima tvrtka mora poslovati, poreznu politiku, zakone o zapošljavanju, restrikcije trgovine ili ulaska stranih kom¬panija na domaće tržište ili pak pravila o zapošljavanju stranaca. Politički rizici obuhvaćaju i rizik od nasilne promjene vlasništva i rizik od ogranićavanja tran¬sfera dobiti u inozemstvo. Ekonomski faktori Ekonomski čimbenici utječu na potrošačku moć i cijenu kapitala. Analiziraju se makroeko¬nomski i mikroekonomski faktori. Ana¬liza makroekonomskog okruženja poka¬zat će cjelokupnu ekonomsku situaciju u zemlji. Dat će podatke o vrsti ekonom¬skog sustava, razini BDP-a, stanovništvu i prihodima, strukturi potrošnje i infra¬strukturi. Obilježje

296

ekonomskog sustava diktira način poslovanja jer pokazuje koliko se država miješa u ekonomske procese. U svijetu je sve izraženiji proces islamizacije ekonomskog sustava, pa se to smatra jednom od glavnih prepreka poslovanju s arapskim zemljama. U skla¬du s religijskim načelom prema kojem se bogati moraju brinuti o siromašnima, u Pakistanu je uveden porez 'zakat' po kojem se 2,5 posto svih depozita i ušteđe¬vina mora dati državi. Broj stanovnika sam po sebi ne govori mnogo. Za tvrtku su važniji struktura, pri¬hodi, stopa rasta i gustoća stanovništva. Važan je podatak i struktura potrošnje jer nije isto troši li većina stanovništva više od 80 posto dohotka na egzistencijalne potrebe ili na njih odlazi manje od 20 posto. U mikroekonomsku analizu ubraja se analiza konkurencije i konkurentskih prednosti poduzeća. Utjecaj religije Socijalni i kul¬turni utjecaj na poslovanje varira od zemlje do zemlje i zato je važno analizi¬rati i te faktore. Marketing je posebno osjetljiv na kulturnu pogrešku. Uz kultu¬ru stanovništva, važna je i poslovna kul¬tura. Njezino nepoznavanje može drastično otežati suradnju s domaćim tvrtkama. Kada se promatra kultura neke države, ne smije se zanemariti njezina religija jer ona obično predstavlja okosnicu većine vrijednosti i stavova. U SAD-u, primjerice, trgov¬ci najbolje poslovne rezultate bilježe u vrijeme Božića. U Nizozemskoj je običaj darivanja vezan uz 6. prosinca, blagdan Sv. Nikole. Taj je podatak iznimno važan ako tvrtka želi pokrenuti novu promoti¬vnu kampanju. Religija utječe i na prehranu, pa proizvođači moraju imati na umu da židovi ne jedu svinjetinu, da muslimani ne kon¬zumiraju alkohol. Proizvođači mlječnih proizvoda imaju velike prednosti u zemljama u kojima žive hindusi, koji su većinom vegeterijanci. Poslovna etika određuje način ponašanja pri službenim susretima, kulturu darivanja, odlučivanja, položaj žene, ponašanje na poslovnim sastancima i odijevanje. Kultura izravno utječe i na sustave distribucije. Dok je u zapadnim zemljama postalo uobičajeno namirnice kupovati za cijeli tjedan, u nas još prevladava svakodnevna kupnja namirnica. Tehnologija je četvrti čimbenik koji treba razmotriti jer je vitalna za kompetitivne prednosti i glavni je pokretač globali¬zacije. Pri analizi tehnološkog okruženja treba razmotriti skora tehnološka dostignuća, utjecaj tehnologije na ponudu proizvo¬da, utjecaj na strukturu cijena, razinu automatizacije, postoje li poticaji za razvoj tehnologije i udjel tehnološke promjene. PEST analiza okvir je za strukturiranu analizu makrookruženja. Ona pomaže kompanijama da shvate utje¬caj snaga i trendova političkog, ekonom¬skog, sociokulturnog i tehnološkog okruženja. Analize okruženja treba obavljati stalno i uključiti ih u sve aspekte planira¬nja, a ne samo pri izlasku na određeno tržište.

biznis.hr

297

PLANIRAJTE SUTRAŠNJI DAN
Cilj je svakog menadžera biti djelotvoran i učinko¬vit. To znači da se određeni posao mora obavljati na pravi način, uz minimalnu potrošnju resursa. Jedan od načina da menadžeri budu djelotvorni i učinkoviti jest da dobro upravljaju vremenom. Menadžeri koji ne upravljaju vlastitim vremenom uvijek su u žurbi, često vode neproduktivne sastanke, izazi¬vaju krizne situacije jer se sve mora učiniti u posljednji trenutak. Nerijetko su neorganizi¬rani i šire lošu klimu na suradnike. Krajnji rezultat, koji uzrokuju menadžeri koji ne upravljaju vremenom, jest loša izvedba posla. Preveliko samopouzdanje Loše upravljanje vremenom često je posljedica prevelika samopouzdanja menadžera. Menadžerske metode i tehnike koje se primjenjuju u manjim projektima ne mogu se jednostavno preslikati na veće poslove. Naime, što su zahtjevi i problemi pred menadžerom veći, to i njegova odgo¬vomost postaje veća. Stoga menadžeri moraju bez prekida učiti nove stvari, a jedna od bitnih jest upravljanje vremenom. Upravljanje vremenom mnogo je više od vođenja dnevnika i planiranja aktivnosti. Posrijedi je skup alata koji omogućuju elimi¬niranje viškova, bolju pripremu sastanaka, sprječavaju beskoristan rad, osiguravaju nadgledanje projekta, alociraju vrijeme (sukladno s važnošću zadatka), osiguravaju da dugotrajni projekti nisu zanemareni, omogu¬ćuju učinkovito i djelotvorno dnevno i tje¬dno planiranje. Upravljanje vremenom menadžerska je aktivnost koja treba biti planirana, nadgleda¬na i naknadno analizirana. Postavlja se pita¬nje kako upravljati vremenom? Prije svega, treba točno identificirati sadašnje stanje. To znaći da bi bilo dobro analizirati trenutačnu situaciju i vidjeti na što trošimo vrijeme i kako ga trošimo. Potrošači vremena Treba vidjeti jesu li nužne baš sve aktivnosti na koje trošimo vrijeme. Dakle, treba utvrdi¬ti koji su 'nepotrebni potrošači vremena'. Primjer su: telefonski pozivi prijateljima, razgovori uz kavu, surfanje intemetom i sl. Za sve takve i slične aktivnosti treba objekti¬vno procijeniti koliko su zaista vrijedne za svakoga od nas i s obzirom na to procijeniti treba li ih potpuno ukinuti ili ih svesti na pri¬hvatljivu mjeru. Dalje, treba utvrditi zašto gubimo mnogo vremena na neki posao. Posao može biti težak i zahijevan (to je opra¬vdan gubitak vremena), ali može biti i dosa¬dan, pa odgađamo njegovo izvršenje. U tom slučaju, gubitak vremena, treba pokušati riješiti delegiranjem tog posla, nekom dru¬gom, kojem je taj posao zanimljiv. Gubitak vremena treba se smanjiti i grupiranjem sličnih aktivnosti unutar nekog posla kako bi se smanjila pripremna i završna vremena. Pri upravljanju vremenom bitna stvar jest delegi¬ranje posla. Menadžer dobro upravlja vreme¬nom ako dodjeljuje određene poslove svojim podređenima. Pritom je bitno da dobro poznaje sposobnosti djelatnika, tj. da dodjeljuje prave zadatke pravim ljudima. Kada se utvrde sve navedene činjenice tj. uzroci nedostatka vremena, treba preuzeti kontrolu nad vlastitim vremenom. Postoje različite tehnike kojima se to može ostvariti. Najvažnija je vođenje rokovnika (u kojima su zapisane aktivnosti koje moramo obavi¬ti). Pri vođenju

298

Putem upravljanja vremenom menadžer može jednostavno odrediti vrijeme u tjednu kada će se posvetiti ispunjavanju dugoro¬čnog cilja. Valja točno isplanirati trajanje pojedinih dijelova proje¬kta kako ne bismo došli u stisku s vreme¬nom. Uz pomoć upravljanja vremenom možete i nadgledati osoblje. Upravo zbog te 'nehi¬tnosti' dugoročni ciljevi mogu se zanemari¬ti. upravljanje vremenom omogućuje da se projekt završi na vrijeme jer zahvalju¬jući njemu staIno imamo kontrolu koliko nam je vremena dostupno za određene akti¬vnosti. Dugoročni ciljevi Vrlo bitna stvar pri upravljanju vremenom jest i planiranje vremena unutar nekog projekta. Tako menadžer može nadgledati napre¬dovanje projekta i inicirati određene akcije ako je to potrebno. možete dati rok za njegovo obavlja¬nje. Upravljanje vremenom nije čarobni štapić za rješavanje svih problema. Biznis. Ukratko. Uz pomoć upravljanja vremenom uvi¬jek se zna kako trošiti vrijeme i koliko ga je još neraspoređeno. treba pro¬cijeniti koliko je vremena potrebno za njiho¬vo izvođenje te odrediti redoslijed aktivno¬sti. a posljedica je djelotvorniji rad koji omogućuje učinkovitiju upotrebu vremena putem usmjeravanja na određene aktivnosti. Upravljanje vremenom menadžerska je vještina koja zahtijeva mali napor od mena¬džera. Upravljanje vremenom prisiljava ga na to da uvijek ima na umu dugoročni cilj i da se ne dovede u kriznu situaciju kada nešto mora obaviti na brzinu. Ono samo donosi strukturu za uvođenje i nadgledanje rješenja.rokovnika bitno je procijeni¬ti koje su aktivnosti zaista bitne. Svaki zadatak koji ste dodijelili osoblju možete vremenski ograničiti. Svaki menadžer ima i dugoročne ciljeve čije ispunjavanje jest važno. Potrebno je svakodnevno planirati vrije¬me za idući dan i tjedan.hr 299 . ali nije hitno. Upravljanje vremenom omogućuje menadžeru da preuzme kontrolu nad vlasti¬tim vremenom. Upravljanje vreme¬nom omogućuje i kvalitetno ispunjavanje dugoročnih ciljeva. tj.

Znati upravljati vremenom znaći znati upravljati sobom. To se ne može postići bez sva¬kodnevna planiranja i sastavljanja kon¬kretnog plana za postizanje najvažnijih ciljeva i aktivnosti. vrijeme je vrije¬dnije od novca. Učinaka tako definiranih gutača vremena nema ili su minimalni s obzirom na ostvarivanje ciljeva poduzeća. može se doznati na kojim se aktivnostima gubi previše vremena. usmjeravanjem na važne. ali se odgađaju jer nisu hitne. a to su: spo¬sobnost planiranja. Hitne su stvari vidljive i zahtijevaju akciju. Tu se ubrajaju: izgradnja odnosa. Tek kada su određeni prioriteti. dugo¬ročno planiranje. ali ne možete dobiti više vreme¬na. Dobro upravljati vremenom može samo menadžer koji je iskren prema samome sebi. Rezultat je neprepoznavanje tzv. Posrijedi su: izgradnja odnosa. ali se odgađaju jer nisu hitne. U fokusu je utvrđiva¬nje prioriteta i usmjeravanje na važne zadatke koji pridonose ostvarivanju cilje¬va poduzeća. Gutači vremena Učinkovitim upravljanjem vremenom. Vrijeme je jedan od najvažnijih resursa. Zadržavam li se na nekim poslovima predugo? Obavljam li poslove koje bi trebao raditi netko drugi? Odgovorima na ta pitanja dobit će se slika o tome gubi li se u poslu vremena i koliko. dugoročno planiranje. ali su važne. postiže se ravnoteža između povećanja proi¬zvodnje i poboljšanja proizvodne sposo¬bnosti. Razdvajanjem hitnih od važnih aktivnosti otkrivaju se područja u kojima se može poboljšati korištenje vremena. Svaki mena¬džer trebao bi sebi postaviti sljedeća pitanja: Činim li nešto što bi mogao čini¬ti i netko drugi?. kao što su osobni posjeti.RECITE NE NEVAŽNOM Djelotvorni menadžeri najviše vremena provode baveći se stvarima koje nisu hitne. prepoznavanje novih mogućnosti. prepoznavanje novih mogućnosti i sl. Tako mnogi menadžeri puno vremena provedu reagirajući na aktivnosti koje su hitne jer misle da su i važne. znati upravljati vre¬menom znači znati odrediti prioritete. Menadžeri često ne razlikuju hitnost i važnost obavljanja nekog posla. ali su važne. problema koji su se iznenada pojavi¬li i zahtijevaju hitno rješavanje. Te aktivnosti obično se nazivaju krizama. gdje nastaju problemi i kako se mogu riješiti. R. hitne su i važne poput kriza projekata s čvrstim rokovi¬ma. Ne smije se zaboraviti da postoje i aktivnosti koje zahtijevaju puno pozor¬nosti i hitno djelovanje. dio sastanka i sl. vrlo su često ugodne. Djelotvorni menadžeri najviše vreme¬na provode baveći se stvarima koje nisu hitne. organiziranja upra¬vljanja i kontroliranja. zvonjava telefona. a ne na hitne aktivnosti. pojam «time menagment» ili upra¬vljanje vremenom često se pogrešno interpretira. Vještine koje menadžer treba imati da bi znao upravljati vremenom. Hitnost i važnost Kad se govo¬ri o upravljanju vremenom. «gutača vremena». Znači onima za koje se zna da bi se tre¬bale činiti. Možete dobiti više novaca. naglasak treba staviti na postavljanje ciljeva prema kojima valja usmjeravati vrijeme i energiju. Covey u knjizi '7 300 . Stoga u poslovnom svijetu ideja «time menagment» postoji već više od sto godina. iste su one koje treba imati da bi mogao upravljati drugima. odnosno sobom. lake i zaba¬vne. Jedan od istaknutijih američkih savjetnika u području rukovođenja S. Dakle. za koje se zna da bi se trebale činiti. No.

Različite faze razvoja karijere svakog menadžera nose sa sobom različite situa¬cije koji rezultiraju stresom.težnja za uspjehom u različitim segmentima života. prilagodljivost . Postoje strategije koje nakon prepozna¬vanja 'gutača vremena' daju rješenja za njegovo racionalno korištenje.umjesto dati prioritet krizama. Različite tehnike menadžerima stoje na raspolaganju kao pomoć pri upravljanju vremenom. imati više vremena za ljude i aktivnosti koje su važne. Dakle. a to su: uvijek definirati ciljeve što je moguce jasnije.. ljudska dimenzija . uspjeh na poslovnom planu ne može kompenzirati loš brak. Svakodnevno postavljanje prioriteta. te želja i discipline.. U protivnom će vrlo vjerojatno važni ciljevi i aktivnosti biti polovični. treba biti prenosiv kako bi važni podaci uvijek bili uz pojedinca. pa raspored uvijek treba pri¬lagoditi ljudima iz okoline. djelovati preventivno.. prioriteta i planova.navika uspješnih ljudi' govori o tome da rokovnik upravlja '¬važnim' aktivnostima. Menadžer koji zna upravljati svojim vremenom može učiniti dvaput više od onoga koji u tome nije vješt. 'rokovnik'.sredstvo planiranja.dosljednost izmedu vizije i misije. Pri svakodnevnom planiranju i sastavlja¬nju konkretnog plana za postizanje cilje¬va menadžeri ne smiju zanemariti svoj bioritam. Upravljanje vremenom vještina je koju nije teško razumjeti i može se naučiti. prepoznavanje i eliminiranje 'gutača vremena' prvi su koraci uspješna upra¬vljanja vremenom i uvjeti podizanja razi¬ne produktivnosti. što više vremena provodi planira¬juci svoje vrijeme i aktivnosti. biznis. imati plan i analizirati plan akcije. ravnoteža . U tom slučaju postižu se samo djelomični ili nikakvi rezulta¬ti. I pri osloba¬đanju. Problem nastaje kada korištenje oda¬branih tehnika ne prijeđe u svakodnevnu menadžersku rutinu. svaki menadžer treba shvatiti da će. Neki najviše energije imaju u ranijim jutarnjim satima. kategorizi¬ranjem aktivnosti prema važnosti i hitno¬sti te planiranjem vremena stalni pritisci mogu se znatno smanjiti. prepoznavanje važnih aktivnosti . menadžer mora zadovoljiti sljedeće kriterije: koherentnost . uloge i ciljeva.menadžer ne smije postati rob sredstva za planiranje nego ono treba biti prilagođeno njemu. Biološki sat Pri korištenju progra¬ma upravljanja vremenom i planera menadžeri ne smiju zaboraviti svoj biološki sat. jedan od načina da se to postigne jest sastavljanje tjednog plana aktivnosti. Radi ostvarivanja zadanih ciljeva. od stresa znanje upravljanja vre¬menom može biti od velike koristi.menadžer nikad ne smije zaboraviti da djeluje s ljudima i putem njih. slab kara¬kter. dok se drugi najbolje osjećaju kasnije. uništeno zdravlje. Sastavljanjem liste prioriteta.hr 301 . prenosivost . analizirati korištenje vremena.

Taj se način znatno razlikuje od onog kojim svojim kupcima nastojite prodati sto je moguće više svojih proizvoda.tu ćete bitku uvijek izgubiti. Osigurajte da vaši voditelji marketinga i voditelji prodaje surađuju usklađeno i timski. 6. 2. Neovisni trgovci u maloprodaji mogu ponekad preživjeti oluju koju sa sobom donose supermarketi. Osigurajte da se vaš kupac nađe u središtu razmišljanja svih djelatnika vaše tvrtke i vas samih kad donosite odluke o proizvodima. To je važno i za trgovačke marke klase A i one klase B. Razmišljajte o različitim poslovnim planovima i kada odaberete jedan. ova druga strategija ionako će se dogoditi sama po sebi! Odredite ciljeve prodaje i kao oruđe koristite politiku cijena i marži (ukljucujući rabate i bonifikacije). Mnogi voditelji i vlasnici manjih tvrtki neprestano »jure uokolo« da bi primijenili nešto novo ili riješili kakav problem. 302 . jer će inače privatno etiketiranje lanaca supermarketa. pravilo marketinga glasi: »Kupac je kralj. 5. Proizvođači moraju izgrađivati vlastitu trgovačku marku i pružati joj neprestanu podršku. postavite konkretne ciljeve/zadaće za svakog djelatnika unutar tvrtke. kao i odgovarajuće planove djelovanja da biste ih postigli. Nemojte se niti pokušavati natjecati sa supermarketima svojim cijenama . distribuciji i promidžbenim akcijama. 4. Kao proizvođač proizvoda trgovačke marke iz klase B. Pružite li im pomoć u prodaji svojih proizvoda. ali postoje i oni koji su to preživjeli te danas ostvaruju lijepu zaradu. jer svoje proizvode ne možete prodavati baš svima. Odlučite koju funkciju želite ispuniti na tržištu te osmislite »jedinstven« ili bolji proizvod/uslugu nego vaši konkurenti. ali i najistinitije. štetiti vama i vašim konkurentima. Mnogi neovisni trgovci i njihove trgovine bili su jednostavno izbrisani s lica zemlje olujnim dolaskom supermarketa. ali ne manje važno. pokušati preuzeti od lanaca supermarketa posao etiketiranja privatnim naljepnicama te tako ostvariti dodatni profit i prodaju. napravite SWOT analizu.DESET ZAPOVIJEDI PODUZETNIKA I MANAGERA 1. Iskoristite ciklus planiranja: analizirajte vlastitu tvrtku i njezine konkurente. vrhunsko posluživanje i usluga pružena kupcima te osobni pristup i okruženje koje mogu doživjeti u vašoj trgovini. prodajne promidžbe te svoje komercijaliste za prodaju.« Odaberite određenu ciljnu skupinu. Pokušajte razviti svoju »veliku ideju« i dosljedno je primjenjujte. koje raste sve brže. Suvremena poslovna politika prodaje nalaže da pomažete svojim kupcima u daljnjoj prodaji svojih proizvoda. osim izgrađivanja vlastite trgovačke marke. Najjednostavnije. Razmišljajte o budućim planovima i strategiji.Osnovni čimbenici preživljavanja jesu proizvodi vrhunske kakvoće. 3. njihovim cijenama. pratite postignute rezultate. možete također. Provjerite da li su vaša vizija i misija jasne. I na kraju.

jer je to vrlo riskantno u poslovnom svijetu podložnom brzim promjenama. Nastojte sklapati ugovore koji se svake tri godine obnavljaju. Veletrgovci su ranjivi zbog moguće eliminacije. 9. Nestaju i mnogi veletrgovci.7. nadareni ljudi vole raditi u manjim tvrtkama jer imaju veću slobodu rada. Ne pokušavajte Trabantom postići brzinu od 200 kilometara na sat! Želim vam svako dobro i krenite. poduzmite odgovarajuće mjere. jer proizvođači koji se razvijaju i šire sve češće sklapaju izravne poslove sa sve većim maloprodajnim trgovinama. a naročito u one na vodećim položajima. u dodavanju vrijednosti svojoj funkciji unutar dobavljačkog lanca. Treba ga pripremiti visokokvalificirani financijski stručnjak (kontrolor iIi nadzornik).. Najmanje jednom mjesečno na vašem stolu treba se naći izvješće koje vam daje jasan uvid u poslovanje tvrtke u tom mjesecu te kumulativno u proteklim mjesecima. 8. I mala poduzeća trebaju ulagati u dobre djelatnike. ODMAH! biznis. imaju veću odgovornost i više sudjeluju u poslovnoj politici tvrtke.hr 303 . mogućnost inicijative. Vaš sustav informiranja uprave mora biti poput rendgenskog uređaja. Rješenja se mogu pronaći u trgovanju specijaliziranim proizvodima i robom (svježim. U tome možete pronaći korist za sebe. djelatnika i financijskih sredstava.. I malo može biti lijepo. pa čak u pokretanju vlastite proizvodnje. Ako je potrebno. 10. rashlađenim ili smrznutim prehrambenim proizvodima). Nemojte sklapati poslove ako prethodno ne potpišete ugovor ili barem kratkoročni ugovor. Osigurajte da sa svojim dobavljačima imate uvijek dobre poslovne odnose. Mnogi mladi. kojima pokrivate svih šest glavnih točaka. a rast tvrtke mora biti uravnotežen. ključnim kupcima i po pojedinim poslovnim jedinicama u vašoj tvrtki. Ono treba biti specificirano po ključnim proizvodima. poput vodećih kadrova. Tijekom rasta vašeg poduzeća morate na vrijeme pronalaziti resurse potrebne vašoj tvrtki.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful