KAKO TO RADE USPJEŠNI MENADŽERI
Neki od najboljih menadžera govore o tome što obilježava pojedinog zaposlenika te kako njegove kvalitete usmjeriti za uspjeh kompanije. Ističu da odgovor, kao i za većinu pitanja, leži u upravljanju vremenom. Dakle, problem ne treba rješavati na način da često mijenjate zaposlenike tražeći "onog pravog", već da u svakom od njih prepoznate vještine koje im najbolje leže, kao i one sposobnosti koji ih razlikuju od svih ostalih. Naime, upravo te tzv. jedinstvene osobine treba usmjeriti za napredak tvrtke. Donosimo vam tri taktike prepoznavanja vještina • Neprekidna potraga za "individualnim snagama". Naime, jedan od menadžera u trgovačkom lancu odredio je zaposleniku koji ima izrazito naglašene organizacijske sposobnosti, ulogu voditelja, dok je onim zaposlenicima, koji su više društveni tipovi, prepustio rad s klijentima. To se pokazalo ispravnom odlukom.

• Testirajte sposobnost zaposlenika. Ponudite zaposlenicima razne mogućnosti, primjerice, individualan rad, veću odgovornost, više vremena provedenih s vama. Pokušajte prepoznati njihove sposobnosti u novonastalim situacijama.

• Prilagodite usavršavanje svakom zaposleniku. Prije svakog usavršavanja zaposlenika, valjalo bi proučiti njegov rad, kako bi iz njega dobili maksimum. I dalje se pitate kako prepoznati posebnosti kod zaposlenika? Odgovor je jednostavan. Stručnjaci savjetuju da katkad prošećete po uredima ili prostorijama u kojima zaposlenici rade te saznajte na koje sve načine rješavaju probleme. Zabilježite njihove aktivnosti. Upitajte ih jesu li napredovali u posljednja tri mjeseca i kako. Ponudite zaposlenicima dodatnu motivaciju u radu • Odaberite talentiranog zaposlenika u kojeg ćete ulagati. • Pohvalite ga među suradnicima. • Pozovite ga na sastanak kako bi mu dali do znanja da pratite i cijenite njegov rad. • Ukoliko je zaposlenik stručnjak, pohvalite njegov rad na način da mu dodijelite nagradu. • Ukoliko je zaposlenik bio izuzetno dobar u radu s klijentima, postavite njegovu sliku za zaposlenika mjeseca. (A.T.)

(BusinessWeek) 1

ZA KLJUČNE ODLUKE VAŽNO JE ŠESTO ČULO
Postoji vrijeme kada čovjek mora vjerovati moćnom unutarnjem glasu koji mu ‘govori’ što učiniti. Jedan od najbogatijih ljudi današnjice, Warren Buffett, počeo je ulagati u dionice kada je imao samo 11 godina, a svjedoci smo kamo ga je to dovelo. Što je to šesto čulo? Taj osjećaj intuicije rezultira donošenjem odluke a da ne znate kako ste je točno donijeli. Neki ‘glas’, ‘nešto’ je u vama odlučilo da ćete to napraviti baš na takav način. Možda vam je to naznačio osjećaj stezanja u trbuhu ili vam je misao samo ‘proletjela’ kroz glavu. Zvuči mistično, ako niste dosada navikli koristiti šesto čulo, no s vremenom i iskustvom ono će postati važan dio vašeg privatnog i poslovnog života. Pa dobro, kako to poslovni magovi upotrebljavaju svoje šesto čulo da bi zgrnuli milijune? Oni obraćaju pažnju, i to je nešto što bi svi trebali raditi. Udahnite, zaključajte se u radnu sobu i zatvorite oči. Ne slušajte glazbu, ne mislite o problemima sa zaposlenima, samo se opustite. Tek tada počnite razmišljati o situaciji u koju trebate proniknuti. Ne razmišljajte racionalno, jer sada ne donosite odluku. Ne razmišljajte ‘za’ i ‘protiv’, samo slušajte intuiciju, što vam srce govori i zatim zapišite sve emocije na papir. Izdvojite pet minuta svaki dan da to učinite i primijetit ćete nakon nekog vremena da vam se intuicija izooštrava. I da brže i lakše ‘radi’. Nakon toga možete analizirati svoje osjećaje i donijeti pravu odluku što ćete napraviti. Igrajte se i vidite kamo vas je intuicija dovela. Intuicija je moćno oružje, znaju to ponajbolje poduzetnici, političari i veliki vizionari koji je upotrebljavaju češće nego ostali ljudi. Pa zašto ne biste vi otkrili svoje moćno ‘oružje’. Iako nam društvo nameće da zaboravimo na intuiciju i šesto čulo, imajte hrabrosti razviti ga… Postoje prepreke Danas je život postao utrka. Tako brzo prolazi da nemamo vremena stati i osluhnuti svoje emocije. Imamo obaveze i odgovornosti, a sve izvan normi nas plaši. Tradicionalno obrazovanje, društvene norme, moderna tehnologija - sve je to u službi čovjeka koji je izgubio dodir sa svojim šestim čulom. Zašto nas djeca iznenađuju sa svojim nevjerojatnim zaključcima u otkrićima dok su još mala? Zato što nisu opterećena društvenim standardima. Zato se i odrasli moraju okrenuti svom unutarnjem glasu i ne zanemarivati ga. Upotrijebi glavu Ponekad moramo donijeti odluke koje nam nisu drage, ali služe u veće svrhe. Srce često ima razloge koje naš razum ne prihvaća. Vaš unutarnji glas će vam možda govoriti da pokušate neke druge opcije, no iskustvo i znanje vam govore da to morate napraviti baš tako.

2

Ponekad zdrav razum mora pobijediti. Zaposliti neku osobu na osnovu šestog čula je jedna stvar, no ‘prokockati’ 100.000 kuna na dionicama je sasvim druga. Trebate preuzeti rizik, svakako, no prethodno dobro razmislite. Ne postoji čaroban trik koji će razviti vaše šesto čulo. Jednostavno se opustite, postanite svjesni svojeg okruženja i događaja i vježbajte svoje šesto čulo – svaki dan po pet minuta! S vremenom ćete početi primjenjivati šesto čulo u svakodnevnim situacijama i donositi prave odluke.

(tportal.hr)

3

10 PRIJEDLOGA KAKO POVEĆATI PRODAJU KROZ DIREKTNI MARKETING
1. Bolja ponuda (veći popust) "Što više date, više ćete i primiti" - kaže stara uzrečica. Više ćete ljudi privući s popustom od 25%, nego s onim od 10%. No, više davanja ne znači nužno i veći trošak. Naime, ponuda mora privući vaše potencijalne klijente ili ih, na neki način, zainteresirati za Vaš proizvod ili uslugu. Tražite partnere. I upamtite - demografska ili psihološka različitost vaše ciljne skupine znači različito reagiranje na ponude. 2. Povratak na osnove Čitateljima jasno pokažite što će dobiti i kako će profitirati. Pokažite im što treba učiniti, te koje akcije poduzeti. Postavite krajnji rok. Omogućite, također, više opcija odgovora na ponudu. 3. Budžet baziran na vrijednosti za cijeli život Naglasak nije na troškovima, već na ostvarenim prihodima tokom vremena. 4. Zatvori krug Kompletan direktni plan odaziva uključuje sljedeće faze: identificirati ciljne skupine te ih pretvoriti u klijente, potom, pretvoriti klijente u još bolje klijente (potrošače svojih proizvoda/usluga), a najbolje klijente pretvoriti u sljedbenike. 5. Pokus Iskušajte tehnologije i nove medijske kanale poput videa, web stranica, brošura na CD/DVD mediju te e-email newsletter. 6. Reflektiranje brand-a Marketinški tim i kreativni odjel često ne komuniciraju dobro. Zaposlenici u marketingu i prodaji moraju shvatiti osobnost samog branda i način ophođenja branda s kupcima. Nakon toga, sve te karakteristike branda trebaju se povezati u dizajnu, ponudama itd. 7. Inovacija Potrebno je poticati kreativnost i inovacije. Za brainstorming sastanke koristite bolje varijante. Nagradite nekonvencionalan način razmišljanja svojih zaposlenika. 8. Optimizacija Web stranica Nije bitna isključivo zbog pretraživača i ključnih riječi. Web stranice optimizirajte na taj način da one budu rezultat uspješnog provođenja programa direktnog marketinga. 9. Saznajte zašto ljudi govore "ne" Istražite i saznajte zašto ljudi negativno reagiraju na vaše ponude, te zašto ne posjećuju vaš online dućan. 10. Objavite zašto ljudi kažu "da" Pokušajte dobiti izjave vaših zadovoljnih klijenata, te ih objavite. Radite case studies. Ti postupci ponekad mogu odigrati glavnu ulogu u privlačenju novih poslova. (GRAPnet) 4

ZA KLJUČNE ODLUKE VAŽNA JE I INTUICIJA
Postoji vrijeme kada čovjek mora vjerovati moćnom unutarnjem glasu koji mu ‘govori’ što učiniti. Jedan od najbogatijih ljudi današnjice, Warren Buffett, počeo je ulagati u dionice kada je imao samo 11 godina, a svjedoci smo kamo ga je to dovelo. Što je to šesto čulo? Taj osjećaj intuicije rezultira donošenjem odluke a da ne znate kako ste je točno donijeli. Neki ‘glas’, ‘nešto’ je u vama odlučilo da ćete to napraviti baš na takav način. Možda vam je to naznačio osjećaj stezanja u trbuhu ili vam je misao samo ‘proletjela’ kroz glavu. Zvuči mistično, ako niste dosada navikli koristiti šesto čulo, no s vremenom i iskustvom ono će postati važan dio vašeg privatnog i poslovnog života. Pa dobro, kako to poslovni magovi upotrebljavaju svoje šesto čulo da bi zgrnuli milijune? Oni obraćaju pažnju, i to je nešto što bi svi trebali raditi. Udahnite, zaključajte se u radnu sobu i zatvorite oči. Ne slušajte glazbu, ne mislite o problemima sa zaposlenima, samo se opustite. Tek tada počnite razmišljati o situaciji u koju trebate proniknuti. Ne razmišljajte racionalno, jer sada ne donosite odluku. Ne razmišljajte ‘za’ i ‘protiv’, samo slušajte intuiciju, što vam srce govori i zatim zapišite sve emocije na papir. Izdvojite pet minuta svaki dan da to učinite i primijetit ćete nakon nekog vremena da vam se intuicija izooštrava. I da brže i lakše ‘radi’. Nakon toga možete analizirati svoje osjećaje i donijeti pravu odluku što ćete napraviti. Igrajte se i vidite kamo vas je intuicija dovela. Intuicija je moćno oružje, znaju to ponajbolje poduzetnici, političari i veliki vizionari koji je upotrebljavaju češće nego ostali ljudi. Pa zašto ne biste vi otkrili svoje moćno ‘oružje’. Iako nam društvo nameće da zaboravimo na intuiciju i šesto čulo, imajte hrabrosti razviti ga… Postoje prepreke Danas je život postao utrka. Tako brzo prolazi da nemamo vremena stati i osluhnuti svoje emocije. Imamo obaveze i odgovornosti, a sve izvan normi nas plaši. Tradicionalno obrazovanje, društvene norme, moderna tehnologija - sve je to u službi čovjeka koji je izgubio dodir sa svojim šestim čulom. Zašto nas djeca iznenađuju sa svojim nevjerojatnim zaključcima u otkrićima dok su još mala? Zato što nisu opterećena društvenim standardima. Zato se i odrasli moraju okrenuti svom unutarnjem glasu i ne zanemarivati ga. Upotrijebi glavu Ponekad moramo donijeti odluke koje nam nisu drage, ali služe u veće svrhe. Srce često ima razloge koje naš razum ne prihvaća. Vaš unutarnji glas će vam možda govoriti da pokušate neke druge opcije, no iskustvo i znanje vam govore da to morate napraviti baš tako.

5

postanite svjesni svojeg okruženja i događaja i vježbajte svoje šesto čulo – svaki dan po pet minuta! S vremenom ćete početi primjenjivati šesto čulo u svakodnevnim situacijama i donositi prave odluke. no ‘prokockati’ 100.hr) 6 . Zaposliti neku osobu na osnovu šestog čula je jedna stvar.000 kuna na dionicama je sasvim druga. svakako. no prethodno dobro razmislite. Jednostavno se opustite. Trebate preuzeti rizik.Ponekad zdrav razum mora pobijediti. (tportal. Ne postoji čaroban trik koji će razviti vaše šesto čulo.

kako bi bolje shvatio što je to što pokreće dinamičnu grupu ljudi između 18 i 40 godina starosti i kako oni vide svoju ulogu u svijetu. Zaposleni su aktivni na mnogim različitim poljima. polovina ispitanika na vrh svoje liste stavila je teme zaštite okoliša i klimatskih promjena. aktivni u politici. Rusiji. sporta i javnog angažmana. (Ppona) 7 . Turskoj.Francuskoj. Oni su vrlo optimistični. Njemačkoj. ali i vrlo spremni da daju širi doprinos zajednici i da se uključe u područja izvan svoje struke. Uslijedila je radionica s odabranim kandidatima u različitim glavnim gradovima Europe. Pored osobnih dostignuća i visokog stupnja obrazovanja (preko 90% njih ima sveučilišnu diplomu). Kada su trebali odabrati 5 od ukupno 12 aktualnih svjetskih pitanja na koja bi htjeli utjecati. Mađarskoj. mnogi koji rade u nevladinim organizacijama su.NOVI LIDERI ŽELE DA MIJENJAJU SVIJET Budući lideri Europe. trećina je izrazila želju da radi na jačanju ljudskih prava. Vrlo su obrazovani. visokom obrazovanju i medijima. oni koji "rade toliko da jedva imaju život" dolaze iz novijih zemalja EU. na području umjetnosti. Rumunjskoj. Velikoj Britaniji. najčešće dolaze iz Velike Britanije i SAD-a. Oni koji kažu da im je život ispunjen. govore na konferencijama ili pokreću različite aktivnosti. Švedskoj. izuzetno motivirani željom da nešto promijene u svijetu i ostanu vjerni sami sebi. Nuklearno oružje i migracijski problemi našli su se na dnu liste. Srbiji. ovi ljudi dijele i neke karakteristike koje se obično ne vežu uz lidere našeg doba. Poljskoj. na Internetu ili vlastitim internetskim stranicama. posebice Poljske i Rumunjske. Rusije i Amerike mladi su i puni entuzijazma. Gotovo polovina onih koji su još uvijek studenti sudjeluju u radu nevladinih tijela. Oni se sa svojim postignućima pojavljuju u nacionalnim medijima. Pripadnici "starih". obično vrlo strastveni u odnosu na svoj posao. ali i neočekivano uspješni. dok oni u biznisu također doprinose radu nevladinog sektora i sektoru visokog obrazovanja. društveno osviješteni i kada govorimo o onome što ih najviše motivira. etabliranih članica EU i SAD-a nešto su uspješniji u postignućima nego oni koji dolaze iz zemalja koje nisu članice EU ili su to nedavno postale. obrazovanja. godine British Council pokrenuo je istraživanje u sljedećih 12 zemalja . SAD-u i Ukrajini . klubove i festivale. Sebe vide kao odgovorne i vrijedne osobe te osobe željne znanja koje se ne oslanjaju na sreću i šarm. U ljeto 2007. također.

To učenje nije utemeljeno na prošlosti. ali je istovremeno očito da se ona ne događa. Presencing se temelji na unutrašnjoj promjeni lokacije.kroz presencing. U knjizi Presence: Human Purpose and the Field of the Future. O. proširenjem staroga Kolbova ciklusa . svi pričaju o promjenama . Doktor C. u pogledu temeljne teorije učenja. Kao savjetnik mnogim liderima. otpuštamo naše 'malo jastvo' i postajemo vozilo u kojem se 'utjelovljuje-u-bitak' snažna evolucijska struja. Svi žele promjene. proširenjem perspektiva timova i organizacija s ciljem obuhvaćanja svih socioekonomskih sustava * drugo. produbljivanjem perspektiva u pogledu osobnih iskustava i razvoja svijesti. Scharmer je shvatio da se svi oni u svome radu susreću s istim problemima. sve češće svjedočimo da se ne događa skoro ništa. presencing se odnosi na veoma stvarno povezivanje sebe s vlastitim "najvišim mogućnostima" i dopuštanje ostvarivanja tih potencijala. Presencing znači: oslobađanje vlastite percepcije iz "zatvora" prošlosti i otvaranje mogućnostima iz polja budućnosti. slijedi se obrazac "više istoga!" Današnje društvo na kolektivnoj razini proizvodi rezultate koje pojedinačno nitko ne želi. Bez obzira gdje pogledamo. "ostvarivanje-u-sadašnjosti" najviših budućih mogućnosti. Vjeruje da osnovni problem leži u "zatvoru" kojeg smo sami stvorili kolektivnim institucionalnim obrascima ponašanja.a ipak. pretvaranju i "dovođenju-usadašnjost" svih budućih mogućnosti. Jednostavno rečeno. Jaworski i Flowers proširuju koncepciju organizacijskog učenja u tri pravca: * prvo.PRESENCING Pojava s kojom se danas susrećemo svugdje u svijetu je posvemašnji krah institucija. To doslovce znači promjenu mjesta iz kojeg naša trenutna percepcija djeluje. Taj proces Scharmer naziva presencing. što izričito podrazumijeva rad na duhovnim dimenzijama socijalnih procesa * treće.učenje kroz promišljanje o prošlosti . potreba za velikom promjenom je očita. Naprotiv. Na koji način? Provođenjem određenih unutrašnjih radnji koje su vezane uz trostruki proces preusmjeravanja: 8 . već na osjećanju. Scharmer. Scharmer stručnjak je koji se čitav niz godina bavi promjenama. Senge. Scharmer tvrdi da je presencing sposobnost djelovanja kojom naše aktivnosti proističu iz uvođenja-u-sadašnjost (presence) budućnosti. Djelovanjem na toj razini. te je počeo razvijati novu društvenu tehnologiju kojom se razvija nova sposobnost učenja.

te preoblikovanje volje vođene tvrdim namjerama ega u smjeru mekše. 3) otvaranje budućim mogućnostima zahtijeva obrate. (Quantum21) 9 . odnosno. za budućnost prijemljive volje koju filozof Martin Buber naziva "Velika Volja".1) preusmjeravanje mišljenja s procesa osuđivanja na istraživanje 2) preusmjeravanjem osjećaja i emocionalnih reakcija prema prihvaćanju i gledanju srcem. "izvrtanja" struktura umnoosjećajno-voljnog područja.

poput sira Alex Fergusona. Radni vijek u jednoj tvrtki postao je manji od pet godina.kaže Žarko Susić. Nogomet je jedan od prvih profesionaliziranih sportova u kojima su treneri i igrači počeli igrati za novac. među kojima značajno mjesto ima i nogomet. Sve više lidera smatra da je njihova funkcija trenerska. baš kao i treneri. a nogometni menadžment jedna od disciplina koje se aktivno proučavaju na akademskoj razini. STALNIM PROMJENAMA Mnoge tvrtke su u posljednjih 15-ak godina morale promijeniti svoj ritam igre. Vrlo je teško treneru stvoriti dobar tim ako se njegovi igrači mijenjaju svakih šest mjeseci. organizator igre. nažalost. Radni vijek u jednoj tvrtki prosječno je manji od pet godina. Mnogo ih se. Svakako najprimjereniji i najviše korišteni je pojam trenera (coach) koji osposobljava momčad ili tim za postizanje strateških i operativnih ciljeva (engleski termin goal označava i cilj). teško je u tome uspjeti dasnas kad su sportaši postali skupocjena roba kojom se trguje na sportskom tržištu. a ni brojke nisu mnogo manje. koji za objašnjenje menadžerskih termina koristi pojmove iz širokog niza društvenih interesa. pa i nogometnog trenera. Ritam igre globalnih promjena I u biznisu postoje određena pisana ili nepisana pravila igre. psihičku.Bit svakog. novih tehnologije i brzine globalnih promjena. fizičku i ekspertnu. koji tu funkciju obnaša već gotovo 20 godina.MENADŽMENT I NOGOMET: IGRA S BRZIM.A za timsko ozračje trener mora spoznati puninu svog sportaša. do eksternih. zbog konkurencije. od internih pravilnika i kolektivnih ugovora. . ponekad se lideri. mijenjaju na svojim pozicijama svake dvije do tri godine zato što nisu uspjeli ostvariti očekivane rezultate. I u menadžerskim vodama transferi su sve češći i unosniji. Međutim. koji ima gotovo 50 godina trenerskog iskustva i 73 godine aktivnog djelovanja u sportskom novinarstvu. . Sličnu je situacija i na današnjem tržištu profesionalnih menadžera. zakonskih pravila. prije svega mora biti vrhunski ekspert. bard hrvatskog sporta. bavi 10 . Menadžerski transferi Poput nogometaša i menadžeri ‘navlače dresove različitih momčadi’. Za matične klubove to može biti veliki problem jer se zbog unosnijih ugovora gube vrhunski menadžeri ‡ igrači. menadžera Manchester Uniteda. i dobrom lideru vrlo je teško stvoriti tim koji će moći provesti strateške ciljeve. Imati vrhunskog plejmejkera san je svakog lidera. Početkom 90-ih u menadžerskoj literaturi stvoren je i novi termin. Također. U timu dobar menadžer kao i vrhunski plejmejker ili graditelj igre. odnosno oni su izbornici ili selektori koji odabiru vrhunske igrače za igru u svojoj momčadi. jest stvaranje timskog ozračja . jer zna da je sposoban snalaziti se u svakoj situaciji i da je taktički spreman povezati liniju obrane i liniju napada. Obično se tim pravilima igre želi omogućiti ferplej ponašanje tvrtki u tržišnom okruženju. bricolage. Rijetki su nogometni treneri. pokretati i davati smisao i svojoj momčadi i samoj igri. Na današnjem tržištu profesionalnih menadžera transferi su uobičajeni kao i u nogometu.

kaže Susić. tj. određuje smjernice budućnosti. umjetnost. guru modernog liderstva. Oni koji su opstali i održali visok ritam igre danas se nazivaju prvoligašima. Lider mora izvrsno poznavati struka. povijest i zemljopis. Zamka kratkoročnih ciljeva Općenito se u sportu uvriježila kratkoročna orijentacija. Opstanak u prvoj ligi osigurava im i stalni rast ulagača.lažiranjem rezultata.Zato je za trenera bitno poznavanje svoje sportske discipline. investitora ali i bankrotom. mehanike. nematerijalne resurse. Takvim nesportskim ponašanjem zabijaju sebi autogol gubitkom reputacije. razvijanje ljudskog potencijala. . ali i matematike. motivira zaposlenike. Ciljevi tvrtke odnose se na interese investitora koji se u svojim procjenama vode kratkoročnim financijskim rezultatima. stvara korporativnu kulturu. Slična orijentacija prisutna je i brojnim tvrtkama. stoljeću'. Mnoge su tvrtke u posljednjih 15-ak godina morale promijeniti svoj ritam igre. Upravni odbori takvih tvrtki zaigrali su ono što se u nogometu zove opasna igra i najčešće se kažnjavaju crvenim kartonom. korporativne kulture i sl. Warren Bennis.Ferplej: korektno ponašanje tvrtki i menadžera u poslovnom okruženju. Kratkoročno razmišljanje okrenuto samo trenutačnim financijskim rezultatima. ali i biti dobar psiholog jer on vodi ljude. U nogometu je sve stvar strategija. povjerenje tržišta ali i reputaciju u regrutiranju novih kvalitetnih kadrova. Za sport je važniji mozak od nogu i ruku. bazirana na ostvarenju sezonskih ciljeva i stjecanju profita. razvijanje branda. Njihove 'blue chip' dionice uglavnom donose zajamčenu dugoročnu zaradu. Dobar lider nije samo puki fahista s MBA diplomom u džepu i umijećem čitanja financijskih izvještaja. kreativnost i inovativnost kako bi uspješnije stvorio poduzetničku umjesto administrativne strukture u kompaniji i osposobio sebe i tvrtku za brže uočavanje promjena. što zbog pojačane konkurencije ali i tehnološkog razvoja te globalnih vjetrova koje su sa sobom donijele brze promjene. kao što su inovacije. Na taj način dobiva širinu. kaže da je bit života lidera vođenje ljudi i gradnja karijera. psihologije. Bit dobrog trenera je naučiti sportaša da strateški razmišlja na terenu. kako je nazivaju analitičari PricewaterhouseCoopersa. 'Igra zarade u 21. kreativnim računovodstvom. kao što su književnost. dugoročne strateške partnere. Menadžeri prvoligaških tvrtki obično stječu imenovanje menadžera godine baš kao i u nogometu igrači godine. tj. dovodi do loše tržišne procjene mogućnosti određenih tvrtki. tržišta. Pravi lider uči i iz humanističkih disciplina.Trening je uvijek račun s bezbroj nepoznanica . tržišnu poziciju ili kredibilitet tvrtke i/ili pojedinog menadžera . međutim što ako protivnik raspozna tvoju strategiju i ona padne u vodu? Trener mora stvoriti sportaša sposobnog da se u trenutku prilagodi promjeni situacije.Autogol: napraviti ili reći nešto što ugrožava reputaciju. regulirano pisanim i nepisanim pravilima igre 11 . Nogometno-menadžerski rječnik . Multidisciplinarnost je bitna odlika i moderne menadžerske literature. otkazom iz tvrtke. zanemaruje strateške. .

koji u timu obavljaju najjednostavnije zadatke te uče gledajući rad starijih kolega .Transfer: prelazak menadžera iz jedne tvrtke u drugu.Nesportsko ponašanje: izigravanje i kršenje pravila poslovanja. tj.Sakupljači lopti: mlađi menadžeri i pripravnici.Trening: praktično-teoretsko učenje novih znanja i vještina. dobavljačima. kupcima. odigrana u sklopu zadanih pravila tržišne utakmice Stilovi vođenja menadžera i trenera Autokrat Mnogi slavni menadžeri i treneri smatraju da će strahom. kako menadžera. • Alex Ferguson. Poznata je i epizoda u kojoj je 12 . ..Prvoligaši: najuspješnije tvrtke na tržištu . tako i akademske zajednice .Utakmica: natjecateljska borba konkurentskih kompanija na tržištu.Pravila igre: pisana ili nepisana pravila biznisa kojima se omogućuje fer i korektno ponašanje tvrtki i određuju pravila tržišne utakmice .Model igre: najveći uspjesi pojedinih tvrtki koji postaju predmet proučavanja kako ostalih na tržištu. menadžer Manchester Uniteda. terorom. obično za unosniju svotu novaca . prema zaposlenicima.Opasna igra: poslovno ponašanje i potezi na granici kažnjivog i/ili kažnjivi . zakonodavcu i sl. zvan i 'sušilo za kosu' zbog navike da se ljutito unosi u lice igraču i uzavrelim mu dahom 'suši kosu'. tako i ostalih zaposlenika .Taktika: strateški potezi kojima tvrtka želi postići svoje ciljeve .Momčad: tim ljudi oformljen radi postizanja ciljeva tvrtke . bilo interno.Plejmejker ili graditelj igre: vrhunski menadžer.Trener (coach): lider i/ili menadžer s funkcijom osposobljavanja tima u postizanju operativnih i strateških ciljeva . tehnološkog i globalnog ekonomskog razvoja . prema konkurentima.Ritam igre: brza promjenjivost operativne i strateške djelatnosti zbog pojačanog prisustva konkurencije.Lažiranje rezultata: kreativno računovodstvo kojim se friziraju financijski rezultati određene kompanije . i ponižavanjem najbolje potaknuti potencijale i doprinose zaposlenika ili igrača.Matični klub: tvrtka u kojoj je menadžer započeo karijeru kao pripravnik . ekspert svog područja sa sposobnošću snalaženja u svakoj situaciji i taktičko-strateškim razmišljanjem . ili eksterno.

diplomirani trener te menadžer. npr. Dobri motivatori ne koriste povišene tonove radi ulijevanja straha nego energiziranja momčadi . diplomirani je inženjer. Ekspert Snaga ovih menadžera i trenera je prije svega u njihovoj stručnosti. (Lider) 13 . nemaju snažno izraženu karizmu. Vještinom kojom se prenosi vizija i strategija tvrtke stvara se prije svega pripadnost timu. U žargonu ga nazivaju i 'profesorom'. ali i prenosi smisao rada kroz trening ili posao. mogao je napustiti tvrtku. • Miroslav Ćiro Blažević poznat je kao izuzetan motivator tima. snosi i odgovornost za posljedice svojih djela ali i shodno tome biva nagrađen za svoje rezultate. uvevši ga pametnim nizom pomno razrađenih akvizicijskih poteza u eru digitalizane telefonije. Usprkos manjim prihodima od ostalih prvoligaških klubova. Može biti strog. Wenger pametnim ekonomiziranjem uspio pribaviti neke od vrhunskih igrača. Oni su obrazovani menadžeri i treneri. u menadžmentu i u nogometu. izvršni direktor Carlsberga. Za razliku od motivatora ili autokrata. Tko nije želio slijediti njegovu viziju. • Jack Welch. a njegov očinski odnos prema njima ušao je u legendu. poznat je po tome što je svoje zaposlenike prije indoktrinirao nego motivirao. često viče na treninzima. smjelost ili vizionarstvo. koji u svom radu iznimno poštuju pravila struke. • Jorn Pedersen. Dobro poznaje ljude i točno zna kako stvoriti atmosferu zajedništva u kojoj će svatko dati sve od sebe kako bi se došlo do željenog cilja. •Arsene Wenger. menadžer Arsenala.nakon jednog poraza Manchestera toliko izgubio kontrolu da je u bijesu bacio kopačku Beckhamu u glavu. bivši izvršni direktor američkog AT&T koji je svojom stručnošću restrukturirao ovoga telekomunikacijskoga diva. Kada svatko zna što mu je činiti. bivši izvršni direktor General Electrica. jest komunikacija. Thierryja Henryja • U biznisu. tipičan primjer menadžera eksperta je Bob Allen. ali blizak je s igračima. Motivator Jedna od najvažnijih vještina dobrih motivatora. u svojoj komunikaciji inzistira na jasnoći prenošenja ciljeva tvrtke ali i jasnoći ciljeva svakog zaposlenika.

Budite proaktivni i kreativni u pronalaženju rješenja . U anketi koju je među zaposlenicima nedavno proveo portal MojPosao. Je li baš uvijek problem u svemu i svima osim u nama samima? Koliko ste se puta zapitali: što ja mogu učiniti da bi mi uvjeti rada bili bolji. Najviše se poštuju zaposlenici koji svojim znanjem. što je s drugima. da nas više poštuju.Budite odgovorni . bolje suradnike. Vjerujem da vam je stalo ne samo da svoju dobru plaću dobivate redovito nego i da imate dobar odnos sa suradnicima i poslodavcem. No. Uglavnom zadovoljni ste. Imati dobar posao i dobru plaću važna je stvar u životu (pitajte bilo koga od 300. kako bi moje zadovoljstvo radnom okolinom ili radnim zadacima bilo veće? Što ja mogu učiniti za bolje odnose s kolegama i izazovnije radne zadatke? Koje bismo korake trebali napraviti da imamo više ugleda u radnoj okolini. Poslodavac najviše cijeni zaposlenike koji uspijevaju svojim znanjem. korektnijeg poslodavca? Ukratko .Budite uljudni i ugodni u ophođenju . No to za zadovoljstvo poslom i ugled među kolegama nije dovoljno. Mnogi ljudi imaju sreću da na ove moje riječi s odobravanjem kimaju glavom. kreativnošću.Inspirirajte druge svojim odnosom prema poslu (i uopće) Jeste li se uz to upitali što to razlikuje one koji su zadovoljni poslom i imaju dobre odnose s ljudima u tvrtki od onih koji to nemaju? Koji su zaposlenici nemaju potrebe niti razloga za sukobe. kvalitetnije uvjete rada. S kolegama na poslu činite odličan tim. Ni više ni manje od toga. kreativnošću.Savjesno i pažljivo primajte naloge . To su oni koji uživaju ugled.bolju situaciju na poslu. Imate radno mjesto i pristojnu plaću. Potpuno. prepoznavši u njima svoju situaciju. da baš mi budemo 'stručnjak bez kojeg se ne može' te da odnosi koje gradimo s kolegama. I da vas posao ispunjava.POŠTUJU LI VAS VAŠI KOLEGE I POSLODAVAC Mnogi rade samo i točno ono što se od njih traži.4 posto) izjavilo je da se najviše boji suprotstavljanja nadređenima i suradnicima. a suradnicima pravi izbor. suprotstavljanje i neugodne situacije na poslu? To su oni koji su svojim poslodavcima važniji od zlata. odgovornošću i radnim navikama stvoriti idealan odnos između svojih obaveza 14 .Zatražite objašnjenja za stvari koje ne razumijete . istraživši od čega zaposlenici imaju najveću fobiju na poslu. vještinama. suradnicima ili poslodavcima budu rezultat međusobnog poštovanja? Tada nam konstruktivno suprotstavljanje ili neslaganje nikako ne bi trebali biti prijetnja ili završavati gubitkom posla i fobijom. Pet koraka do ugleda na poslu . vještinama. Divno surađujete i kad je 'posla preko glave' priskačete jedan drugome u pomoć. najviše ispitanika (čak 44. odgovornošću i radnim navikama umiju uspostaviti idealan odnos između svojih obveza i obveza onih koji ih okružuju. Mnogi misle da bi zbog njega mogli izgubiti posao. onima koji svakoga dana pomisle da žele bolje uvjete.000 nezaposlenih).

Ako vam. Ali i odgovornost. Iz grešaka se uči i ne mora se 'izgubiti glava' Ako bi trebalo dati neku formulu (što je teško. jer samo ljudi spremni dati sve od sebe zaslužuju i dobiti koliko vrijede. Nitko od vas ne očekuje da budete čarobnjak. ne samo da osiguravate dobro obavljanje svog posla nego i posla svojih kolega i suradnika. Vrijedan član tima pridonosi osobnom napretku. Hoćete li. a time i tvrtke. dajete suhoparne naloge ili komentare. No uvijek i svugdje radite za druge baš kao da radite za sebe. sami ste uzrok svog nezadovoljstva i osjećaja neispunjenosti. ali nije nemoguće). No to za zadovoljstvo poslom i ugled među kolegama nije dovoljno. Upravo smo zato tu da ih pravodobno riješimo. ona bi započela s osnovnim uvjetom . (Lider) 15 . nešto nije jasno. pravodobno pitajte. Znači. Pridonosite li vrijednosti svoje kompanije. Koliko puta kažete svojem kolegi 'hvala ti' ili 'molim te'. nađite odmah drugu tvrtku (poslodavca). Nije sve u tome da radite od 9 do 17 sati Mnogi zaposlenici vjeruju da plaću zarađuju samom činjenicom da su se pojavili na radnome mjestu. ako vašu vrijednost ne prepoznaju i ne cijene. već je sramotno skrivati neznanje. nekome tko odrađuje posao od 9 do 17 s radošću isplaćivali plaću? Ako ste jedan od takvih. Često se u timovima koji surađuju godinama izgubi onaj odnos srdačnosti toliko potreban u međusobnim interakcijama. No često zaboravljamo da svaka poslovna aktivnost uključuje i mogućnost da se suočite s problemima. Vrijedan i poštovan zaposlenik ne samo da uviđa potencijalne probleme nego nudi i prava rješenja. Jedna od rečenica kojane spada u radni dan uspješnog člana tima je: 'Ali vi ste mi to rekli da napravim'.i obaveza ljudi koji ih okružuju. Iz grešaka se uči. da ste poslodavac. Ni više ni manje od toga. Pokažite inicijativu i proaktivnost. ako tako djelujete. a zatim i njihovo izvršavanje. Ne znati nešto nije sramotno. da čitate tuđe misli ili vadite as za asom iz rukava. U obrnutom slučaju. Vaši će pretpostavljeni uvijek biti spremniji prepusti vam zadatak ako imaju povjerenja u vas. Mnogi zaposlenici spremni su odraditi svoj radni dan radeći pritom samo ono što se od njih traži. biti neizostavni član tima za svog šefa ili poslodavca? Ili još bolje pitanje: biste li. ugledu i poštovanju na radnome mjestu.savjesnim obavljanjem svog posla i radnih zadataka. pa čak ako ste ponekad i napravili poneki propust. Pri tome mislim na savjesno primanje radnih zadataka. a koliko puta. pridonosite i vlastitoj vrijednosti. ali i ukupnom napretku tima. s razumijevanjem i odgovornošću za svaki dio posla. u sve bržem ritmu koji nam radni zadaci postavljaju. Vaša je obveza imati razumijevanja i za ostale članove tima. a zbog njih se ne treba 'gubiti glava'. pak.

Stoga. Međutim. a u ovom slučaju to je poduzeće. i kada poduzeće. osnova za njegovo provođenje treba biti dobro kratkoročno planiranje na istim načelima. Pitanje financiranja je jako osjetljivo: ako nismo odabrali adekvatan oblik financiranja. Da bi se projicirani rezultati i ostvarili. Iza svake potrebe za financiranjem/kreditiranjem treba stajati jasno definirana namjera za koju će se financiranje iskoristiti. moguće je da ga nećemo uspjeti vraćati u dogovorenim rokovima i pod dogovorenim uvjetima. bilo eksterno (iz izvora izvan tvrtke). provesti aktivnosti sadržane u planu. rashode i dobit). Pretpostavimo da se financirala na sljedeći način: Vlastita sredstva: 20 kn Tuđi izvori financiranja: 80 kn Ukupno: 100 kn Trošak kamata: 8% 16 . U takvim slučajevima mogući su konflikti interesa. U potragu za financiranjem kreće se tako da se prije svega dobro razmotri trenutna situaciju u kojoj se nalazi pravna ili fizička osoba koja traži financiranje. Poslovni plan ili investicijska studija opravdavaju i objašnjavaju financiranje. Odluke o financiranju pripadaju financijskom menadžmentu. Nerealna procjena opet može dovesti do spomenutih financijskih poteškoća. uzmimo simbolične veličine financiranja neke investicije. što može dovesti do ozbiljnih financijskih neprilika. financiranje treba biti u funkciji razvoja. Primjera radi. Ti učinci moraju biti procijenjeni objektivno. Financiranje uvijek treba biti u interesu onoga na kojeg se odnosi. Financiranje se isplati kad je povrat investicije veći od troška kamata koje se moraju platiti po osnovi financiranja. konačnu odluku donijeti će odgovorna individualna osoba. treba utvrditi visinu potrebnih financijskih izvora te pronaći sve opcije za financiranje. Iako za kratkoročno financiranje nema potrebe za poslovnim planom. odnosno ciljeve. naravno. Financiranje iz tuđih sredstava nikad ne smije postati samo sebi svrhom i koristiti se na prvi znak pomanjkanja sredstava. cilj koji se želi postići te učinci koje će izazvati financiranje i uporaba posuđenih sredstava (na prihode. a on kao i svaki drugi menadžment počinje planiranjem. prije svega glede vlastite situacije i mogućnosti. potražuje kredit ili drugi oblik financiranja. kao pravna osoba sama za sebe. Ispravna odluka o financiranju ne može se donijeti bez procjene i usporedbe alternativnih financijskih mogućnosti. važno je. bez obzira na to radi li se o individualnoj ili pravnoj osobi. Bilo interno (iz vlastite akumulacije tvrtke). S obzirom na utvrđeno stanje i planove. pokazujući kako će se financijska sredstva iskoristiti i kakvi se poslovni rezultati očekuju. ali je bitno prihvatiti stajalište da se interesi onoga koji odlučuje nikad ne smiju ispriječiti interesu poduzeća. Banke često traže upravo poslovni plan ili investicijsku studiju da bi utvrdile isplati li se odobriti kredit zajmotražitelju.IZABERITE PRAVU METODU FINANCIRANJA Osiguranje financijskih sredstava i odabir prave metode finaciranja jedan je od ključnih preduvjeta za uspjeh poduzetničkog projekta. pri procjeni i odabiru financijskih alternativa treba biti kritičan i realan.

trošak kamata je porezno priznati trošak. Na primjer. Trajanje kredita i vrsta imovine koja se nabavlja U financijskom menadžmentu postoji načelo da se kratkotrajna imovina financira kratkoročnim izvorima financiranja (do 1 godine). a povrat na vlastiti kapital jest znatno veći. U tom smislu i ovi parametri utječu na odluku o financiranju. Naravno da se pokušava tražiti kredit s nižim kamatnim stopama. a dugotrajna imovina se financira iz dugoročnih izvora (dulje od 1 godine). Naknade i provizije Kamatna stopa je osnovni trošak kredita i drugih izvora financiranja. nego da je kapital iznosio 100 kn (bez tuđih izvora financiranja). Poček Poček je vrijeme od odobravanja kredita i puštanja sredstava u promet do početka otplate.Ako je povrat na ukupan iznos investicije (20+80 kn) iznosio 10%. Brzina dobivanja kredita utjecat će na odluku o financiranju s obzirom na to koliko je hitno zajmotražitelju da dođe do sredstava. u pravilu . Također.kad neka financijska institucija smanji kamatne stope. Ovisno o tome s kojim instrumentima osiguranja zajmotražitelj može računati. premda su relativno uravnotežene za istovrsne oblike financiranja. Instrument osiguranja Financijske institucije traže određene instrumente kojima se osiguravaju da se posuđena sredstva zaista vrate. pa su zajmotražitelji prirodno skloni traženju nižih provizija. Osim kamatne stope postoje i određene provizije koje financijske institucije obračunavaju za posredničke usluge koje obavljaju zajmotražiteljima. S druge strane. jamce i neku materijalnu imovinu. Brzina dobivanja kredita Brzina dobivanja kredita ovisi o duljini procedure koja ponajviše ovisi o zajmodavcu ali i o vrsti kredita. Zajmotražitelji pokušavaju uskladiti plan otplate s povratom od investicije financirane kreditom ili drugim izvorom financiranja. tražit će i adekvatne izvore i vrste financiranja. čak i onda kad zajmotražitelj ne uspijeva otplaćivati rate u skladu s dogovorenim uvjetima. Međutim. 17 . ali na konačan izbor utječe mnogo faktora. One su također trošak financiranja. visini. Na tom načelu funkcionira i poček: pokušava se uskladiti vrijeme počeka i vrijeme potrebno da investicija počne ostvarivati povrat. tako da umanjuje poreznu osnovicu. što daje određenu prednost financiranju tuđim sredstvima u odnosu na financiranje vlastitim sredstvima. a komercijalni kredit od banke nekoliko tjedana. kod HBOR-a traje nekoliko mjeseci. investicija se isplatila (10%>8%). poveća provizije. namjeni i sl. Za poduzetničke kredite najčešće se kao instrument osiguranja zahtijeva zalog neke nekretnine. Najčešće traže kao instrument osiguranja sudužnike. Sigurno da je najbolja varijanta financiranja s najmanjom kamatnom stopom. treba gledati ponudu alternativa financiranja kako bi se s obzirom na karakteristike onoga tko traži financiranje i karakteristika investicije (povrat investicije) odredilo koja nam mogućnost najviše odgovara.

www.biz 18 .business-navigator.Na kraju. kvalitetne investicije ili nekog drugog kvalitetnog cilja koji se financiranjem nastoji zadovoljiti te uspješnog poslovnog plana za realizaciju investicije. ipak treba zaključiti: ne postoji toliko povoljan kredit koji može kompenzirati nedostatak jasne strategije poslovanja.

prodaju u maloprodaji. a sada novim vidom prodaje želimo to nadomjestiti.ČETIRI PRAVILA KATALOŠKE PRODAJE Poduzeća najčešće imaju jedan do dva prodajna kanala. telefonska. Ukoliko već imamo razvijene druge prodajne kanale. a to je već puno teže. kupujem'!Svaka od tih prodaja priča je za sebe. sajamska. Treba ih dobro poznavati da biste iskoristili prednosti. prodaja preko interneta itd. Isto tako. Sastoji se od dijela na kojem se prezentiraju tvrtka i proizvodi te narudžbenice koja je namijenjena za naručivanje odabranih proizvoda. Na izradi ne treba štedjeti. Osim predstavljanja proizvoda. trošenje novca na katalog može biti uzaludno! Morate biti spremni duže vrijeme ulagati i izdržati proces prikupljanja baze kupaca. jer slijede brojna iznenađenja i pogrešne prognoze. jedna od mogućnosti je da pokrene i druge prodajne kanale Zadatak kataloga je privući kupca i navesti ga da ispuni narudžbenicu Danas se na istom tržištu susreću. neki su išli i glavom kroz zid i izgubili puno novca. jer su jeftine izvedbe u pravilu loš marketinški potez. kupac će se prije odlučiti za kupnju proizvoda koji mu se nudi na svakom koraku. a najveća je pogreška neinformirano ući u taj zahvat. Svatko tko ima barem ta dva načina prodaje svojih proizvoda ili usluga zna koliko su različiti i da mnoga pravila koja vrijede u jednom ne vrijede u drugom slučaju. još i kataloška. osim dvije prije navedene prodaje. kao i sam proizvod ili uslugu. Mnoga poduzeća upustila su se u avanturu kataloške prodaje. To su obično veleprodaja i/ili maloprodaja. ukoliko kupci u našim trgovinama nisu bili zadovoljni uslugom ili proizvodima. Pri tome računamo na ugled koji smo već stekli – kupac već zna tko smo i što nudimo. možete očekivati dobre rezultate. Neki su se ubrzo povukli. Međutim. Naravno da poduzeće koje ima raznolike prodajne kanale ima šansu da uspješnije i brže dođe do kupca. 19 . ali neki su na kraju i uspjeli. pogotovo ako ne mora poduzeti nikakve aktivnosti osim možda reći ili zaokružiti 'DA. Da bi poduzeće napredovalo. To je pozitivna interakcija dva prodajna kanala. Četiri pravila koja su bitna kod kataloške prodaje navodimo u nastavku. Ono što ovaj vid prodaje definitivno ne može je supstituirati osobni kontakt s kupcem. zadatak kataloga je zainteresirati kupca. prodaja preko zastupnika (komercijalista na terenu). demonstrirati proizvod ili usluge i postići efekt uvjeravanja koji svaki dobar trgovac poznaje. privući njegovu pažnju i navesti ga da ispuni narudžbenicu. Osnovni koncept kataloške prodaje je ulaganje u rizik povrata. ambulantna. Bit je u simultanim aktivnostima kojima se na više načina istodobno potiče kupnja. oglašavanje u časopisima. Kataloška prodaja je definitivno tvrd orah. prospekt) jedan je od oblika komunikacije s postojećim ili potencijalnim kupcima. posao će biti lakši. Katalog mora dostojno predstavljati poduzeće. Kataloška prodaja Katalog (ili letak. Katalog može potaknuti npr. a izbjegli zamke. Tek kada stvorite mogućnost upravljanja ciljnom skupinom.

Pogotovo stoga što svi troškovi vezani uz ovu prodaju računovodstveno predstavljaju troškove razdoblja i opterećuju poslovni rezultat onda kada su stvarno nastali. Put je težak i pretpostavlja da imate puno živaca. To je još jedna interakcija. Zato je poželjno prvo probati na manjem uzorku i tako ispitati kako tržište diše. gdje je najveći trošak provizija zastupnika koja je vezana uz prodaju. Kada želimo znati koliko proizvoda moramo prodati. u slučaju neuspjeha novac je nepovratno izgubljen. Međutim. Njih poduzeće mora platiti bez obzira na ishod prodajne akcije! Ukoliko investirate u trgovinu (dućan). U praksi se odazivi mogu kretati i oko 0..kataloška prodaja je skupa i bazira se uglavnom na fiksnim troškovima Najveći fiksni troškovi su tisak kataloga i distribucija. Jednom kada stvorite dovoljno veliku i kvalitetnu bazu kupaca.. a nakon toga donijeti odluku o ulasku u veće projekte. u početku su gubici gotovo sigurni.3 posto? Odaziv po određenoj prodajnoj akciji uvijek je individualan i uglavnom ovisi o vrsti proizvoda. koristimo se izračunom točke pokrića. cijeni. gdje ulažete na neviđeno velike svote novca. bez sigurnog rezultata. Tek kada stvorite mogućnost upravljanja ciljnom skupinom. Morate biti spremni duže vrijeme ulagati i izdržati proces prikupljanja baze kupaca. zasigurno ćete imati jednu od najvrednijih i najmoćnijih konkurentskih prednosti u grani i izvor budućih ekonomskih koristi. Zbog toga se u pokretanje kataloške prodaje obično upuštaju veće i moćnije tvrtke koje to financijski mogu podnijeti.01 posto! Koliki odaziv ćemo imati. Tu moramo imati veliko iskustvo jer inače možemo biti previše optimistični.Pravilo broj 1 . ciljnoj grupi. ne možemo znati dok ne probamo. Kataloška prodaja nikad ne donosi dobit na kratak rok. u slučaju neuspjeha uvijek je možete iznajmiti ili prodati. Kataloška prodaja nikad ne donosi dobit na kratak rok Pravilo broj 4 – treba procijeniti koliki odaziv akcija realno može ostvariti Za navedeni primjer potrebno je procijeniti može li odaziv na akciju biti 6. ili u kataloškoj prodaji.ripup. Pravilo broj 3 – moramo znati kome ćemo katalog poslati Najčešće na početku nemamo vlastitu bazu svojih kupaca. možete očekivati dobre rezultate. Dapače. ali i novca. kada uložite u katalog. u ovom slučaju negativna – ako nam troškovi u jednom kanalu prodaje dopuštaju da kupcima odobravamo popuste. problem nastaje kada nam u drugom (skupljem) obliku prodaje to više ne odgovara! Što više raznih kanala prodaje imamo. to ćemo nailaziti na više sličnih situacija.hr 20 . Pravilo broj 2 – treba omogućiti svim kupcima da kupuju po istim uvjetima No nije svejedno dajete li popust kupcu koji kupuje preko zastupničke prodaje. Preuzeto iz časopisa za menadžere i poduzetnike Poslovni savjetnik www. pa se odlučujemo na distribuiranje neadresiranih kataloga.

Možemo li vjerovati onima koji kažu da radni odmor može biti opuštajući? S približavanjem sezone godišnjih odmora. kažu oni koji su isprobali. potpredsjednik tvrtke US LEC Corp. sve većem broju američkih zaposlenika. Osjećam odgovornost prema svom poslu i tvrtki pa želim biti u toku i siguran da se posao odvija glatko. a ja se moram odmoriti'. kaže. napominje. svoj e-mail na odmoru provjeravala dva puta dnevno – rano ujutro i kasno navečer. Bond tako svima koji idu na godišnji odmor preporuča da izaberu jednu osobu u uredu. znala je da se ne smije potpuno isključiti. Istraživanje koje je prošle godine provela tvrtka Hudson North America. pokazalo je da oko četvrtina zaposlenika redovito provjerava svoj e-mail i govornu poštu dok su na godišnjem odmoru. voditeljica odnosa s javnošću tvrtke Eric Mower and Associates. koja će znati kako ih može kontaktirati u zaista hitnim slučajevima i koja će biti brana za sve ostale probleme koje mogu riješiti i po povratku s godišnjeg odmora. Stoga je. Bez tih pravila. jer.com 21 . kaže Robin Bond. radni odmor može biti opuštajući. Ona. sve više Amerikanaca kombinira posao i zabavu. jer bi se tada previše brinula oko toga što se događa na poslu da bi se mogla opustiti. Mercer preporuča da si svatko odredi koliko će vremena potrošiti na posao dok je na odmoru. Zaposlenici bi trebali bolje uskladiti posao i odmor. www. je na primjer. jer odlazak na godišnji odmor često znači i da se posao nosi sa sobom. U podne je pak preslušala jednu poruku na govornoj pošti. organizirati potporu u uredu te pojačano raditi na ključnim projektima prije odlaska na odmor. no ipak se mogu postaviti neke granice. možda zaključiti da ih više ne treba i dati im otkaz kada se vrate. Također. iskreno. kaže Jeff Blackey. Danas je gotovo nemoguće boriti se protiv toga. barem postavite razumne granice Laura Mercer.miami.KAKO SE PRIPREMITI ZA RADNI ODMOR Zahvaljujući razvoju tehnologije. važno napraviti pripreme prije odlaska na odmor – obavijestiti klijente da vas neće biti u uredu. sve je teže zaista pobjeći od ureda. stručnjak za radno pravo. bez problema. no s ispravnim stavom i planom. ako odu iz ureda čak i na samo tjedan dana. Također. preporuča da si svi koji idu na odmor postave cilj: 'Klijenti moraju biti zbrinuti. a pogotovo onima na višim položajima u tvrtkama. Ako vas posao muči i tijekom godišnjeg. napominje Bond. Oni se boje da će poslodavac. posao joj je lako mogao preoteti vrijeme za odmor. Miješanje posla i slobodnog vremena možda i ne zvuči zabavno. ne želim se vratiti s godišnjeg i zateći nered.

meni zazvoni mobitel.' Tako izgleda svakodnevica velikog broja hrvatskih menadžera. uspostavljanju prioriteta i upravljanju vremenom. ali se bojim da ovakav rad može imati nepredviđene štetne posljedice po tvrtku u budućnosti. dekoncentrirani i nestrpljivi 'Uglavnom. Štoviše. Glavni simptomi ovog neurološkog poremećaja su unutarnja nervoza. ADT je sindrom koji proizlazi isključivo iz utjecaja okoline. komunikacija je sve samo ne dobra. Ljudi s ADT-om imaju poteškoća u organiziranju posla. Međutim. 'Kada dođem u njegov ured. Zašto dolazi do pojave ADT-a? Za objašnjenje ovog neurološkog poremećaja. netko mu već stoji na vratima i pita za mišljenje'. uspostavljanju prioriteta i upravljanju vremenom. izjavio je da se u posljednjih 15-ak godina ova menadžerska boljka povećala eksponencijalnom progresijom. ovisnost o brzini događanja u našim životima postala je plodno tlo za razvijanje ADT-a. Imaju osjećaj da ih vrijeme i obaveze nemilice gaze. moramo se uputiti na kratko neurološko putovanje našim mozgom. Zbog svega toga naš mozak je ispunjen 'bukom' – sinaptičkim događajima koji nemaju nikakvog značaja. dekoncentriranost i nestrpljivost. ludimo od silnih obaveza. Ned Hallowel. U nizu ovisnosti koje razvija moderni čovjek. govori Višnja Ljudi s ADT-om su nervozni. Kao i prometne gužve. izvršni direktor. S povećanjem obaveza povećava se i broj onih koje ne uspijevaju izvršiti te se javlja osjećaj panike i grižnja savjesti.MODERNI MENADŽERI IZLUĐENI POSLOM Višnja je potpredsjednica uprave jedne velike hrvatske tvrtke. S povećanjem obaveza povećava se i broj onih koje ne uspijevaju izvršiti te se javlja osjećaj panike i grižnja savjesti. ADT je postao oblik organizacijske epidemije.ali i prevelikog broja obaveza koje moramo rješavati u vrlo kratkim rokovima. Za razliku od ADHD-a koji je uzrokovan genetikom te komponentama okoline. istraživanja govore da nikada u povijesti ljudski mozak nije morao procesuirati toliko mnogo podataka u toliko kratkom vremenu. zazvoni mu telefon. Ljudi s ADT-om imaju poteškoća u organiziranju posla. Američki psihijatar koji je dijagnosticirao fenomen. U psihijatrijskoj praksi poznatiji je ADHD sindrom (poremećaj pažnje i hiperaktivnost) nego njegov 'rođak' ADT. ali dovode do postepenog gubitka kapaciteta da se u potpunosti posvetimo bilo kojem zadatku. Imaju osjećaj da ih vrijeme i obaveze nemilice gaze. u uredu je odmah do nje kako bi mogli brže i jednostavnije komunicirati. Uzrokovan 'prebukiranjem' mozga. Igor. a ne uspijevamo obaviti najbitnije poslove ili ih obavljamo u zadnji čas i vrlo površno. Izluđenost poslom postala je neurološki fenomen koji psihijatrija naziva ADT (Attention Deficit Trait) ili obilježje pomanjkanja pažnje. ADT je produkt modernog načina života – brzog. 22 . prepunog informacija i događaja . tajnica me traži zbog hitnog telefona ili sastanka. Dosad nismo imali velikih gafova zbog toga što smo stručni u onome što radimo.

Dok god su ti režnjevi oni koji vode glavnu riječ. Počinju slati signale straha. Razmišljanje postaje crno-bijelo. najvjerojatnije će otrpjeti deranje. uzbuđenja i sreće. sagledavanja činjenica. ne događa se konstantno. upravljanjem vremenom i različitim drugim. disanje. U isto vrijeme. ciljeve i vrijednosti koje su mu bitne. nestrpljenja. fleksibilna je (tzv. čak i uvrede. u ljutnji završavajući ono što bi trebao završiti. Menadžer počinje donositi impulzivne odluke. glad. Ispod frontalnih i pretfrontalnih režnjeva nalaze se dijelovi mozga koji rukovode našim preživljavanjem. gdje duboka područja mozga preuzimaju kontrolu i počinju upravljati višim dijelovima mozga. Napušta ga osjećaj fleksibilnosti. ako smo suočeni sa sedmom odlukom nakon šest prijašnjih koje smo radili uz prekide. pomažu u koncentriranju i ne miješaju se u aktivnosti radne memorije. Strah je jedna od emocija koja stavlja osobu u tzv. ljutnje i panike. našom sposobnošću organiziranja i davanja prioriteta različitim informacijama i idejama. ali ih interpretiraju na način na koji to inače rade – primitivno. kao i našim pozitivnim i negativnim emocijama. među inim. naš mozak počinje paničariti i javlja se strah da nećemo stići izvršiti i tu sedmu odluku. Oni koji ne mogu pratiti organizacijski tempo smatraju se slabima i nesposobnima. Ako mu tada zaposlenik dođe s nekim tekućim problemom. Osoba ima sposobnost koncentriranja. Kada frontalni i pretfrontalni režnjevi dođu do samog ruba svojih kapaciteta i počnemo se bojati da nećemo stići sve obaviti. stanje preživljavanja. Strah potiče iznenadni obrat između funkcioniranja gornjeg i donjeg dijela mozga. Tisuće godina evolucije naučile su gornji dio mozga da ne ignorira signale za opasnost iz donjeg dijela mozga. Isto tako. Outlook se oglasio s podsjetnikom već po treći put. ostali dijelovi tijela stavljaju se u stanje krize i prebacuju svoje funkcioniranje u stupanj velike uznemirenosti. samo dolijevaju ulje na vatru. nestaje inteligencija i gubi se mogućnost trezvenog razmišljanja. broja procesuiranih podataka koje možemo riješiti u isto vrijeme. umjesto u nijansama sivoga. Duboki dijelovi mozga interpretiraju poruke o prebukiranosti informacijama koje primaju od frontalnih režnjeva. već imamo 10 neodgovorenih telefonskih poziva. koji se sve više pojačavaju. tj. kreativnosti i humora. Oni pumpaju našu motiviranost. iritiranosti. otkucaji srca. upravljačkim vještinama. naši duboki centri šalju poruke zadovoljstva. To je ADT u svom najgorem obliku i. donošenja kreativnih rješenja. 23 . sposobnost sagledavanja nijansa sivoga) i efikasno rješava probleme. zaboravlja 'veliku sliku'. Međutim. Kada smo zadovoljni poslom i radimo s maksimumom efikasnosti i energije. kojima se ista količina zadataka prebacuje na manju količinu zaposlenika.Pretfrontalni i frontalni režnjevi kore mozga rukovode. možemo reći da je sve u redu. primitivna emocija straha preuzima kontrolu. seksualne želje. trendovi restrukturiranja. Ti duboki centri zapravo rukovode našim osnovnim funkcijama kao što su spavanje. na svu sreću. Kako upravljati ADT-om? U današnjoj korporativnoj kulturi vrlo je teško i priznati da se pati od takvog poremećaja.

Efekt na financijske rezultate je jako dobar – odlazak zaposlenika nije veći od 5 posto godišnje. Smanjite količinu šećera i alkohola te povećajte unos povrća. dugoročno gledano. Isto tako. Na taj način lakše možete podnositi njihovo rješavanje. Pripazite na to što jedete. Stoga ADT koji razara ostale kompanije nikada nije tolikom snagom zaživio u SAS-u. rade greške koje mogu biti katastrofalne po kompaniju i. što se očituje i u dobrim financijskim rezultatima kompanije.. Jedna kompanija koja je u ovom pogledu napravila velike pomake je Institut SAS. postaje preduvjet dugoročnog uspjeha kompanija. kompanije moraju postati svjesne da.hr 24 . u kojoj mozak može najbolje funkcionirati. 3. kavanu i restoran s dječjim sjedalima kako bi u pauzama mogli provoditi vrijeme sa svojom djecom. U svom sjedištu ona zaposlenicima nudi veliku dvoranu za vježbanje. Kako kontrolirati ADT poremećaj Općenito 1. Odredite prioritete. 5. konačno. Razgovarajte s osobom do koje vam je stalo svakih četiri do šest sati. ne stižem ništa napraviti! Prije svega. 2. e-maila i sastanaka. vrtić. Spavajte dovoljno. 4. zaposlenici se počinju razbolijevati i odlaziti iz tvrtke. Prije nego što odete na posao. Produktivnost i motiviranost je jedna od najvećih u industriji. gube financijski u situacijama u kojima menadžer provodi više vremena obavljajući poslove administrativnog asistenta nego onoga koji delegira i rukovodi odjelom ili timom. povećanjem pritiska smanjuje se efikasnost. nudi im mogućnost neograničenog bolovanja. Napravite sve što je u vašoj mogućnosti da stvorite radnu atmosferu baziranu na povjerenju i povezanosti s drugim ljudima. Razdijelite veće zadatke u manje. najveća IT kompanija u Sjevernoj Karolini.šetnje prirodom. napravite si listu stvari kojima ćete se pozabaviti sljedećeg dana. plivanje. Bitne stvari rješavajte jednu po jednu i onda kada imate najveću koncentraciju i vremena za to. vježbanje. 2. Kompanija je uštedjela milijune dolara koje ostale IT kompanije troše na edukaciju. U toku radnog tjedna rezervirajte vrijeme za razmišljanje – bez telefona.Upomoć.liderpress. 3. Isto tako. liječničku skrb u kompleksu kompanije i sedmosatni radni dan koji završava u pet sati popodne. voća i žitarica. 6. Stvaranje pozitivne i kreativne atmosfere. Nađite modus vivendi da se riješite stresa . regrutiranje i otpremnine.. www. Na poslu 1.

mnoga od ovih vjerovanja su posljedica pogrešnog upućivanja. Međutim. T-Portal 25 . Izvršnim direktorima postaju financijaši. Olakotna okolnost mogu biti dobre preporuke. a on će ga već pročitati. Tvrtke trebaju ljude koji će se dobro uklopiti i slagati s ostalima. pošaljite mu zamisao e-mailom. Međutim. izvršni direktor konzultantske tvrtke Gray&Christmas. Često mijenjanje poslova može ostaviti dojam da ste iskusna osoba. a još je gore ukoliko vaš životopis sadrži informacije o naglim odlascima. Proširiti vidike je privlačna fraza. Krivo. dok Bill Gates. ali tvrtke kasnije žele vidjeti zaposlenika s potpunim angažmanom. No nemojte očajavati. jer niste jedini što razmišljaju o tome koji sve faktori utječu na mogućnosti za pronalaženje. navodi John Challenger. Možda to na početku karijere. radne operacije. što ona zapravo znači? Gomila bučnih. donosimo vam nekoliko temeljito proučenih konvencionalnih mudrosti vezanih uz karijeru. ukoliko želite raditi u javnom sektoru. ovisno o tvrtki i planovima korporacije. konačno. Kad je riječ o zaradi. spoznalo se da su poslovni mitovi izmišljani i prosljeđivani zbog niza razloga. položaj u tvrtki. dobivanje i. do 30. prilagoditi se i biti spremni za konsenzus. pogotovo s razine višeg menadžmenta. prodaja i marketing te strateško planiranje također vode prema vrhu. Teško je oporaviti se od otkaza i gubitka visoke funkcije. otkaz zbog uzmicanja ili dokazana sposobnost da možete učiti na svojim pogreškama. voditelji financija često i postaju izvršni direktori. postali ste žrtvom nekog od najčešćih poslovnih mitova današnjice. Istina je. najbogatiji na svijetu. Nažalost. i može biti prihvatljivo. Sagledajmo pitanja s početka priče jedno po jedno. Naime. razornih zaposlenika je posljednje što tvrtka treba. a da pritom ne izgubite kredibilitet. godine života. zadržavanje posla. Jeste li znali da samo 16 posto osoba od 400 najbogatijih Amerikanaca na Forbesovoj listi ima završen MBA studij. Imate li kakvu inovativnu strategiju koju želite podijeliti sa svojim nadređenim. No to je neprihvatljivo. Otkaz može pridonijeti vašoj karijeri. uopće nije završio fakultet. Ne žele osobu koja će uvijek ići u suprotnom smjeru. a često nam je serviraju i preko medija. često mijenjanje poslova odaje dojam nervozne ili nesigurne osobe. Kako biste lakše razdvojili činjenice od urbanih mitova.ŠKOLA NIJE JAMSTVO USPJEHA Mislite li da je za uspjeh potrebno proširiti vidike? Trebate li MBA diplomu kako biste se obogatili? Često mijenjanje poslova odaje dojam da ste iskusniji? Ukoliko ste na ijedno od ovih pitanja odgovorili potvrdno. čak bez troška za pohađanje poslovnih škola. nije potrebno puno 'kopati' kako biste uvidjeli da postoji mnoštvo načina kojima možete zaraditi dosta.

procedure. jer imate previše praznog hoda. a drugima pokazati da ste sposobni koordinirati više ljudi uključenih na jednom projektu. što u konačnici može biti znakovito vašim šefovima. Time ćete dokazati da ste obavili svoje zadatke i ispunili obaveze brzo i korektno. pogotovo ako rade neke manje zvučne poslove. 6. Osim što ćete ispuniti kvalitetno radno vrijeme. posebno ako je dio nekog timskog rada. Da biste to izbjegli. 3. bude žalio da niste puno radili. s njihovim zadacima. osvježenim formatima? No. vi imate asa u rukavu. 5. Tražite da vam daju više posla Budite otvoreni sa svojim nadređenim i objasnite mu da ste voljni raditi više i razvijati svoje sposobnosti. Vrijeme će tada puno brže proći.PREVLADAJTE DOSADU NA NOVOM POSLU Upravo ste počeli na novom radnom mjestu i osjećate strahovitu dosadu jer još niste pohvatali sve konce. planira se piknik za zaposlene ili se organizira zabava na poslu. uključujući i zahtjevnije zadatke. u želji da vaš šef ipak ne pomisli kako mu se želite dodvoriti. pozorno slušajte i čitajte što je više moguće. Napišite na papir sve svoje dnevne zadatke Stavite na papir sve zadatke koje morate obaviti u toku dana i zabilježite kada ih obavite. 26 . Ako netko u tvrtki odlazi u zasluženu mirovinu. Volontirajte za zadatke koji nisu vezani uz vaš posao Uključite se u društvene aktivnosti. Naučite više o kompaniji za koju radite Iskoristite prednost toga što ste novi na poslu i postavljajte što više pitanja o tvrtki. ako netko ne voli telefonski zvati klijente. Ako šef pristane na novitete. Pokažite šefu da ste sposobni Ako u opisu vašeg posla stoji da trebate kompletirati neke financijske izvještaje i prezentirati ih nadležnima. 4. uvijek mislite o svom poslu. evo nekoliko savjeta kako da prevladate početnu dosadu i zaradite respekt kolega. Čak i najmanji posao u tvrtki ključan je da bi klijenti na kraju bili zadovoljni. upoznajte se sa svim kolegama. a potom pitajte možete li preformulirati izvještaj. tek se upoznajete sa svime? Ako imate problema ostati fokusirani i budni na poslu. pa to slučajno dođe do nadređenih. nadređenih. a za završnu verziju trebat će vam tek par dana. Primjerice. Preispitajte kako radi svaki pojedini odjel. napravite ih bez najave. ne daj bože. Tako ćete se dodatno zaposliti. Mislite drugačije o svom poslu Zaposlenici često nakon nekog vremena. kolege nemaju vremena da vam sve pokažu. otvara vam mogućnosti da se mijenjate za posao s kolegama. kolega će vam biti zahvalan. volontirajte na organizaciji proslave. 1. Ako se posao u vašem uredu zasniva na timskom radu. Tako ćete izbjeći da se šef osjeća ugroženim jer ste sposobniji od njega ili da ne pomisli da mu se dodvoravate. radne obaveze pojedinca. 2. pokušajte dokučiti politiku u tvrtki. počnu osjećati da su manje vrijedni od drugih kolega. kao o bitnoj karici u cijelom procesu. vi preuzmite na sebe tu dužnost. Također ćete biti sretni što imate evidentan dokaz da ste nešto radili. smiješi vam se ipak odgovornija karijera. a vi ćete imati konkretan uvid u sve ono što ste obavili. zašto ne biste razmislili o što boljoj prezentaciji. u slučaju da se netko od kolega ili. Jednostavno pitajte. A ako pritom kolege počnu pozitivno pričati o vašem pristupu poslu.

imat ćete premalo vremena za sve te stvari. radite na sebi i razvijajte svoje talente. da bolje razumijete struku i da se bolje pripremite za kasnije zahtjevnije uloge. a ako ih budete usavršili.7. doći će vam kao kvaliteta više. ne samo među kolegama. www. Pronađite svog mentora Na bilo kojoj stepenici karijere dobro je imati nekoga tko će biti vaš mentor i podučavati vas poslu. kada ćete se penjati na korporativnoj ljestvici. nego i među pretpostavljenima.com 27 . jer ćete time (a tek ste krenuli u poslovne vode) stvoriti negativno mišljenje o sebi. Radite na sebi i svojim sposobnostima što je više moguće. Umjesto toga. On će vam pomoći da bolje shvatite posao koji radite. prihvatite sve obaveze kao izazov za dokazivanje. učenju stranih jezika i sl. da razvijate vlastite sposobnosti. I na kraju. izbjegavajte govoriti negativno o svom poslu. 8. Time ćete zapečatiti sudbinu početnika i vjerojatno na tom mjestu ostati vrlo dugo. jer jednog dana.askmen. Radite na sebi Iskoristite činjenicu da na početku karijere imate dovoljno vremena posvetiti se usavršavanju nekih vještina.

Oni stalno traže vezu između uzroka i posljedice 'očajnički težeći nalaženju smisla u svemu što se događa'. a ne i o stvarima oko mene jest inspirirajuća. što je izazvalo i pad cijene dionica. No to jednostavno nije točno. godine Nokijini prihodi stali su na 36 milijardi dolara. Je li se to dogodilo zato što su Nokijini mobitali postali lošiji? 28 . Kako se snaći u svemu tome. marže su smanjene. Mnogi članci i knjige tvrde da će menadžeri. može samo potaknuti na pronalaženje dobrog smjera. ima svega. Jer biznis ne funkcionira na taj način. fer i predvidljiv. od izvrsno uočenih problema. a posljednjih godina sve ih je više i na našem tržištu. neovisno o ponašanju drugih tvrtki. Do 2002. godine Nokia je imala vodeći tržišni udio u prodaji mobitela. do knjiga koje vrve netočnim percepcijama prirode poslovnog svijeta. To je prirodna ljudska želja. Do 2004. Svemir zna biti nepredvidljiv. kako Kushner primjećuje. NEGO SAMO DOBRIH POTICAJA U konkurentskoj tržišnoj ekonomiji performanse jedne kompanije bit će uvijek u nekoj mjeri pod utjecajem uspjeha drugih. Poruka da moj uspjeh ovisi isključivo o meni. Tvrtke mogu izabrati da budu velike. godine Nokia imala vodeći svjetski tržišni udio u prodaji mobitela od 35 posto. U toj poplavi raznih knjiga i studija koje nude spasonosna rješenja. a cijene dionica rasle su u nebo. Stoga nije iznenađujuće da velik dio onoga što su o poslu napisali stručnjaci. ta naša želja nikada neće biti sasvim zadovoljena. neki poslovni gurui kažu. U konkurentskoj tržišnoj ekonomiji performanse jedne kompanije bit će uvijek donekle pod utjecajem uspjeha drugih. a ne hirovitošću čovjekove prirode. poticajnih razmišljanja i ozbiljnih teorijskih razmatranja. Isto vrijedi i za biznis. Tako je 2002. a tržišni udio pao je ispod 30 posto. koji je počeo padati usprkos njihovim naprednijim uređajima. postići uspjeh i velike rezultate.NEMA GOTOVIH FORMULA ZA USPJEH. efikasnijem nabavnom lancu i boljoj kvaliteti U knjizi When bad things happen to good people Abraham Kushner napisao je kako ljudi žele da svijet bude pravedan. umnogome je stvar izbora. menadžerski gurui i profesori ide u prilog želji za sigurnosti i izvjesnosti. Uspjeh. ali ima nekoliko stvari na koje treba obratiti pažnju uvijek imajući u vidu da nam ni jedna knjiga ne može ponuditi sigurno rješenje za naš problem niti za uspjeh. Profit i rast bili su visoki. Menadžeri vole vjerovati da je poslovni svijet predvidljiv i da određena djelovanja vode do određenih rezultata. ali. riješenja koja nude neprobojan način za dominiranje tržištem ili načine da se konkurenciju učini irelevantnom. ako slijede određene korake ili formule. Uspjeh ne ovisi samo o nama Jedna od najprivlačnijih tvrdnji u mnogim bestselerima jest da uspjeh neke tvrtke ovisi isključivo o njenom ponašanju. publicisti. a svako djelovanje ne mora uvijek imati uzrok ili ga mi ne moramo prepoznati. kako razlikovati ono što nam u poslu može pomoći od onoga što nas može odvesti u krivom pravcu ili nam podariti lažni osjećaj sigurnosti? Nema tu pouzdanog recepta. Mnogi su menadžeri opsjednuti znanošću zato što to potkrepljuje iluziju da je poslovni svijet upravljan zakonima prirodnog svijeta. Neki od najvećih bestselera posljednjih godina predlažu nacrte za trajni uspjeh.

za kapital. To nas tjera na dodjelu krivnje i onda kad nikakve pogreške nisu napravljene. Nigdje nije iznesena treća mogućnost. odnosno uzimanjem u obzir ukusa kupaca.Prema većini objektivnih mjerila. ali ako se rivali razvijaju brže. Kompanije se natječu za naklonost mušterija. Obećavaju da će manadžeri koji slijede njihove savjete postići uspjeh sa sigurnošću ravnom onoj znanstvenog 29 . To što neki izbori ne ispadnu dobro ne znači da su nužno bili pogrešni. To je vrlo rašireno vjerovanje. primjerice u fizici. No. U poslovnom svijetu. nije baš sasvim izvjesno da su te odluke bile pogrešne.. kao funkcija izvjesnosti. Tu je opet dobar primjer Nokije. skraćivanje vremena proizvodnje ili boljim upravljanjem sredstvima. Kompanije se može poboljšati na mnogo objektivnih načina. Ubrzo su poslovni magazini počeli pisati da su direktori pogriješili jer nisu usvojili koncept preklopnih mobitela i nisu slijedili trend prilagođavanja mobitela logotipima mrežnih operatera. jer može dovesti do zanemarivanja konkurencije i do izbjegavanja donošenja odluka koje. proizvod pogreške. Tako. i tvrde da su našle vječne. prema kojoj su menadžeri donijeli dobre odluke koje su na kraju loše ispale jer su se u međuvremenu okolnosti promijenile. zaključuje da je u tim slučajevima počinjena pogreška. Nije dobro razmišljati o uspjehu kompanije u apsolutnim okvirima. ako prepoznamo osnovnu neizvjesnost koja je okruživala te odluke. Motorola i BlackBerry. mobiteli su bili napredniji. Stoga se Nokijino stagniranje mora promatrati u svjetlu rasta njenih konkurenata kao što su SonyEricsson. Jedna novija knjiga. koja se poziva na nedavno provedeno istraživanje na 100 kompanija. kvaliteta bolja. ali i pada rasta tržišta. Kad je njihova uspješnost padala od 2000. Iluzija apsolutne uspješnosti odvraća nam pažnju od činjenice da uspjeh u poslu znači raditi bolje od konkurenata. smanjivanje troškova. unatoč svemu imat ćete problema. Jer. a da neuspjeh proizlazi iz nečije pogreške. za zaposlenike.Nokia se poboljšala. kao što su podizanje kvalitete. a njihov uspjeh ovisi o drugima. pati upravo od ove pogreške. do 2004. vrlo raširena obmana. inputi i rezultati su nesavršeno povezani. iako možda opasne. Patiti od iluzije inputa i rezultata tog inputa može biti ozbiljan problem. Zakoni fizike ne vrijede u poslu Sljedeća je. da poslovni svijet slijedi skup zakonitosti poput onih. upravo suprotno . Kompanije su optužene ili da su radile krive stvari ili da su radile dobre stvari ali na loš način. ne samo raditi dobro. bilo je primamljivo zaključiti da je netko negdje pogriješio. jer sugerira da su loši rezultati. u tržišnoj ekonomiji uspjeh je uvijek relativna stvar. nabavni lanac efikasniji. Dobre odluke mogu se pokazati lošima Druga je obmana u koju volimo vjerovati da dobri rezultati proizlaze iz dobrog rada. To je ozbiljan problem. Vjerovanje u predvidljivost uspjeha uz pomno izvršavanje neke formule može biti uzrokom ozbiljnih promašaja. u svijetu neizvjesnosti djelovanje ne dovodi uvijek do predvidljivih rezultata. nepromjenjive zakone koji upravljaju izvedbom kompanije. Neke su knjige prilično eksplicitne u tom pogledu. mogu biti presudne za opstanak kompanije. nakon nabrajanja primjera loših rezultata. kao uostalom i u životu. Samsung.

a ne nepredvidljivom hirovitošću čovjekove prirode. Potraga za izvjesnosti u poslovnom svijetu promašena je. izvlače zaključke o krivim uzrocima. Tvrditi da jedan pristup može funkcionirati bilo gdje. A umjesto da pokušavaju ovladati neizvjesnošću. u osnovi. Obmana organizacijske fizike implicira da poslovni svijet nudi predvidljive rezultate i da potpada pod precizne zakone. nepredvidljive prirode posla. usvojiti mentalni sklop za razmatranje vjerojatnosti. Možemo pokušati smanjiti neizvjesnost. regulativa. Mnoge menadžere slučajnost ispunjava nelagodom. menadžeri bi prije trebali ovladati sami sobom tako što će promijeniti svoj pristup pitanjima. što su upravo one inicijative koje dijele jednog od ostale konkurencije. Zašto je ta ideja menadžerima tako privlačna? U časopisu Fortune autor Stanley Bing ističe da su menadžeri tako opsjednuti znanošću stoga što to potkrepljuje iluziju da je poslovni svijet upravljan smislenim zakonima prirodnog svijeta. Potpiruje vjerovanje da neki skup poteza može funkcionirati u bilo kojim uvjetima i ignorira činjenicu da je prilagodba nužna: intenzitet konkurencije. za bilo koju kompaniju ima privlačnost. ignoriraju činjenice koje im se ne uklapaju u teoriju. žele vjerovati u sigurnost ishoda djelovanja. u bilo koje vrijeme. veličina konkurenata. ali je sigurno ne možemo savladati i ne bismo to trebali niti pokušavati. globalna disperzija aktivnosti i mnogo više. Zbog nje možemo premalo cijeniti potrebu za riskantnim i hrabrim potezima.pokusa i da se posao pokorava preciznosti i predvidljivosti kakvu ima fizika. tržišna koncentracija. Naravno da je to obmana temeljena na potrazi za izvjesnošću. brzina rasta. Lider 30 . jer nas vodi u predviđanje. ali u želji da daju smisleno objašnjenje događaja često vide trendove koji ne postoje. ali ne uzima u obzir kompleksnost poslovnog svijeta.

Riječ uspjeh ima magičnu moć. ali će zato nešto. OSNOVNI GRAFIČKI STANDARDI U osnovne grafičke standarde spadaju: logotip. žute stranice telefonskog imenika ili registar trgovačkog suda. na poseban određen način. Kada ste jednom ušli u posao.000 eura. Mnogi će na to odmahnuti rukom. Kada ste donijeli čvrstu odluku da otvorite svoje poduzeće. što sada košta recimo između 2. sastoji od jedne riječi.000 i 5. ako je moguće. Većina poduzetnika nije svjesna važnosti odluke tog trenutka. posjetnica. potrebe i očekivanja i na temelju podataka i u potpunosti kreirati osnovne grafičke standarde. No tom odlukom počinje vaša budućnost i budućnost vaše tvrtke. Oni se uobliče jednom. Grafički standardi su prije svega potrebni zbog tržišta. na taj način može predstavljati i sam zaštitni znak tvrtke. odnosno marku proizvoda. kasnije plaćati mnogo. logotip mora biti tako dizajniran da ga je moguće kvalitetno aplicirati i na plakatu i rukom. Sastavljeno ime tvrtke. Kada jednom imate ime. svaki bi čovjek bio sve što poželi. Koristite inicijale ili složenice od početnih slova pojedinih riječi. sistem tipografskih rješenja. 31 . Grafički standardi se ne mijenjaju svakih par mjeseci. jer to nije dobar početak. Osim toga. svima je važno da budu uspješni. a kreativnost poistovjetiti s poznavanjem rada u jednom od programa na računalu. tada treba razmisliti o idućem koraku: kako grafički uobličiti izgled imena tvrtke. sistem boja. sve je ozbiljno.OBLIKOVANJE GRAFIČKOG IDENTITETA TVRTKE Mnogi ljudi se odlučuju pokrenuti vlastiti posao. poslovno pismo. Kada bi to bilo tako jednostavno. djelatnost tvrtke i njezino sjedište. odnosno da se. To je osobna karta jednog poduzeća i po njoj vas na tržištu pamte. a da bi netko uspio postoje brojni uvjeti. žig i natpisna ploča. važno je da ime tvrtke i njezin grafički izgled budu kvalitetno dizajnirani. Jedan od osnovnih preduvjeta uspješnosti vaše tvrtke su grafički standardi poduzeća. Nemojte isprobavati svoj neotkriveni dizajnerski i propagandistički talent. Za razvoj tvrtke. Kod odabira je važno da ime bude zvučno. tu nema više mjesta diletantizmu. Krenimo redom: 1. Pripazite da ime koje ste odabrali ne postoji već u djelatnosti kojom ste se odlučili baviti. Izbjegavajte slična imena i imena ugaslih poduzeća. Najbolje bi bilo da cijeli posao predate jednoj od marketinških agencija ili dizajn studiju. tada je važno da razmislite o njegovom imenu. račun. Oni će saslušati vaše želje. LOGOTIP Logotip su grafički uobličena slova. zaštitni znak. a svakih osam do 10 godina doživljavaju svoj redizajn ili osvježenje. što kraće. kako u zemlji tako i u inozemstvu. Logotip se obvezno treba pravno zaštititi za ekskluzivno korištenje. mnogo više. Najbolji savjetnik neka vam bude poslovni telefonski imenik. Bez obzira kojom će se vrstom posla baviti.

teksta u poslovnom pismu ili prospektu koristiti iz spektra Helvetice. kopiraju. kao i DVO. Zašto? Računi se zbog servisa i vođenja poslovnih knjiga često ne nalaze kod vas. Zato.na tom računu neće se vidjeti ni tko ga šalje. Brojevi žiro računa. pa vaš logo na svakoj posjetnici doživi promjenu nijanse boje. neka budu ispisani masnim slovima. Ta će vas boja. Postoje četiri osnovne boje. magenta (crvena). Miješanjem tih boja u postocima dobivamo sve ostale nijanse boja. 3. U sistemu tipografije određujemo veličinu slova i vrste slova s njihovom primjenom.2. a to su: CMYK ili cijan (plava). pa se oni mogu zagubiti. Postoje i Pantone boje sa svojim katalogom nijansi i točno određenim brojevima. telefona i faxa. i 5. u kojoj veličini i u kojim komunikacijskim sredstvima. Nemojte si dozvoliti da vaš budući klijent mora vaše ime ili broj telefona tražiti povećalom. KUĆNA BOJA ILI ZAŠTITNA BOJA (SISTEM BOJA) Kombinacijom jedne ili više boja određujete vašu zaštitnu boju. yellow (žuta) i katran (crna). Ti se postoci upisuju zbog toga da vam se ne dogodi da svaki studio za grafičku pripremu ili tiskara drukčije doživi vašu boju. u kombinaciji s logom.od toga jednu s tamnom podlogom . Sigurno imaju osobu zaduženu za odnose s javnošću pa vam mogu pomoći u vašem prvom poslovnom kontaktu s budućim klijentima. a što je najvažnije . često se faksiraju. imajte samo jednu boju i identičan raspored podataka kao i na memorandumu. 4. Neka logo s podacima bude na desnoj strani pisma jer tu stranu naše oko prvo zapaža. Slova koja su u široj primjeni ne smiju biti manja od osam točaka. Tako ćemo slova za ispisivanje adresa. u budućnosti činiti prepoznatljivim i pamtljivim na tržištu. minimalne veličine 10 točaka. Kućnom bojom i sistemom boja dobiva se konstanta. točno su izraženi postoci miješanja ostalih boja. 32 . jer se tonalitet boje prilikom tiska na razne vrste papira mijenja. Posebno za sjajne. telefona. Boja mora biti određena sistemom boja. igrajući se tipografijom može se stvoriti prekrasna grafika. Ne zaboravite. a kada imate dvije boje . eventualno u negativu. Recite dizajnerima da želite takvo rješenje kako bi vaš klijent odmah mogao uočiti bitne podatke o poduzeću.neka bude čitko i lako uočljivo. Kod dizajna računa pripazite da on bude u jednoj boji. bilo bi dobro da u agenciji osmisle i vaš poslovni dopis za početak suradnje. a posebno za mat papire. U sistemu boja. Isto tako. TIPOGRAFIJA Odabirom tipa slova određujemo gdje će ih se koristiti. Danas ih informatičari znaju pod nazivom Swiss. što dizajner u sistemu boja mora predvidjeti. POSLOVNO PISMO (Memorandum) i RAČUN Poslovno pismo neka bude dizajnirano na jednostavan način.

Posjetnica služi da bi vas netko kontaktirao telefonom ili e-mailom. Tabla može sadržati samo logo poduzeća s registracijom tvrtke. koliko se ljudi. Kvalitetno izrađeni grafički standardi su višestruko isplativa investicija. ŽIG i NATPISNA TABLA Žig poduzeća treba imati logo i adresu napisanu istom tipografijom koju ste upotrijebili i na ostalim sredstvima poslovnog dopisivanja. Priznajte. a ime i funkcija na drugoj. kod ulaznih vrata poslovnih prostorija. POSJETNICA Osnovno poslovno komunikacijsko sredstvo u životu jednog poduzetnika je posjetnica. Ne pretjerujte s veličinom i obvezatno je stavite na desnu stranu zida. sjećate kako izgledaju i kada ste ih upoznali. i 8. Grafički standard posjetnice je 5cm x 9cm. a moći ćete i dopisati broj ili poruku na poleđinu. 7. njima šaljete jasne poruke vašim sadašnjim i budućim klijentima da držite do svoga poduzeća i svoga stava da vaša tvrtka ima svoje mjesto na tržištu. Bit će otporna na vodu. Pozitivno je staviti i sliku na posjetnicu. čije imate posjetnice.6. Neka vam podaci poduzeća budu na jednoj strani. Ona je svojim sadržajem preslika glave memoranduma s dodatkom imena i funkcijom djelatnika poduzeća. Na tako plastificiranoj posjetnici boja se ne briše. T-portal 33 . Tijekom vremena shvatit ćete kakvu moć ima posjetnica. Posjetnicu plastificirajte mat folijom.

Intellicom se tad okrenuo manjim tvrtkama iz telekom industrije i danas ima više od 4500 klijenata u 45 država. krenite s manjim klijentima. tehnologija će vam omogućiti da brzo odgovorite na zahtjeve klijenta. 2. Harprit Singh. često se san pretvori u noćnu moru – tvrtka propadne zbog grešaka koje su se vrlo lako mogle izbjeći. Premalo novca Pokretanje posla s premalo kapitala je siguran put u propast. 1. BlackBerrima i širokopojasnim pristupom internetu biti efikasniji. 'Prije nekoliko godina s kolegom sam proputovao stotine kilometara kako bismo prezentirali svoje usluge jednoj od vodećih svjetskih osiguravajućih kuća. veće su šanse da ćete realizirati svoje ciljeve. CNNmoney 34 . Krenite malim koracima Možda ćete se odmah baciti u borbu za klijente sa starijim i većim kompanijama. prodaja i samo prodaja Za male tvrtke na početku je najvažnije da se koncentriraju na prodaju. Prodaja. Što ste više fokusirani na tu viziju. pokrenuo je biznis 1994.PET ZAMKI ZA NOVE PODUZETNIKE Pokretanje vlastitog biznisa san je za mnoge ljude. osnivač tvrtke Intellicomm koja se bavi prodajom komunikacijskih rješenja. Ironično. Prije nego što se bacite u biznis. bez obzira gdje ste i što radite. Novac koji mislite da će biti dovoljan za početak. 3. slobodno pomnožite s brojem tri. Dobiveni iznos trebao bi biti dovoljan da preživite sve turbulencije. Međutim. Ali na početku nemate potrebe da se izlažete jačoj konkurenciji. ali obično se manjim tvrtkama lakše prilagoditi novim tehnologijama od velikih i tromih korporacija. ne morate se bojati troškova. Međutim. 4. ubrzo smo shvatili da smo jednostavno premali za tako velik posao'. sa samo 100 dolara kapitala. Osim toga. nikakva korist od nje. 5. Gubljenje fokusa Svaka kompanija mora imati viziju što želi postati. Otkrit ćemo vam pet najčešćih zamki koje stoje na putu uspjeha mladim kompanijama. savjetuju stručnjaci. ali vaši će djelatnici s laptopima. objasnio je Singh. dobro analizirajte dobre i loše strane svoje tvrtke kako biste se lakše mogli prilagoditi prilikama na tržištu. Ako prodaja raste. ali ako je ne znate prodati. Ulažite u tehnologiju Naravno da kupnja gadgeta košta. Možete imati najbolju ideju na svijetu.

životu. Ponuda s jedne strane koja pada na plodno tlo s druge strane. zatim potpisivanje ugovora te potom njegovo izvršenje. Kad se kroz proces u kojem jedni nešto nude i drugi nešto prihvaćaju može postići dogovor. ostvarivanja većih prava. posao shvaćaju ozbiljno i dobro se pripremaju.' Jer i najbolji pregovori završavaju tek kad se potpiše dogovoreno (ili se stiskom ruke. Neki ljudi znaju dobiti sve što žele u životu. pa i zagrljajem s nekim do koga nam je stalo. a zatim i realizira ugovor. odnosu. Konzervativni su.možemo li napokon s dečkom sami na more? Bilo da je riječ o poslu. Jedna od kategorija su dominantni pregovarači. nastupa faza zatvaranja pregovora i zaključivanja ugovora. prijateljstvu ili ljubavi. ali ne daju se nasamariti. Kvalitetna priprema bilo da je riječ o određivanju ciljeva. potvrdi međusobno razumijevanje). tada nije riječ o pregovaranju. tada nije riječ o pregovaranju. Pregovorima moramo pristupiti tako da se pripremimo za njih. pripremi podataka. Kad se istražuju slabosti protivničke strane u pregovorima. No. Ako jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane. Zauzimanje početnih pozicija Pregovaraju barem dvije strane u nekom poslu. koji 35 . Kako im to uspijeva? U čemu je njihova tajna? Može li se naučiti kako pregovorima doći do povoljne kupnje. za sve vrijedi ona preporuka Leeja Iaccoce: 'Prvo pregovori. Kojem tipu pregovarača pripadate Ključni pojmovi kod pregovora ipak su pregovarači. Na njihovim snagama i slabostima temelji se karakter i rezultat pregovora. već o ucjeni. Proces pregovaranja počinje otvaranjem početnih pozicija. I po najboljim uvjetima. već o ucjeni. činjenica i informacija ili odluci o strategiji. taj proces nazivamo pregovorima. boljih prodajnih uvjeta. Iskreno pristupaju pregovorima. kvalitetnih uvjeta kod zapošljavanja? Čak i kvalitetnijih odnosa s ljudima? Pregovore vodimo i kad toga nismo svjesni. pripremamo teren za cjenkanje i rušenje cijene ili uvjeta. Počinjemo još od malih nogu. sporu. Najugodnija su vrsta pregovarača profesionalci. dogovoru. kada smo mladi: do koliko ćemo sati smjeti ostati vani? Ili . boljeg posla.NIKADA NEMOJTE PODCIJENITI SUGOVORNIKA Ako jedna strana u pregovorima ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane. Bez neugodnih iznenađenja. Kakva će biti konačna odluka: zadovoljstvo postignutim ili ustupak na koji ponekad i nismo posve spremni? Kad su obje strane (barem donekle) zadovoljne. oni su proces u kojem nerijetko postoji sukob interesa. a upravo to mnogi zaboravljaju. Argumentiraju se vlastiti stavovi i provjerava svoja pozicija da bismo što spremniji dočekali iznenađenja koje nam je pripremila druga strana (koju često percipiramo kao protivnika). Za njih se može reći da bi i od vraga dobili više nego što je spreman dati. Pregovori su zapravo kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa dviju ili više razumnih pregovaračkih strana (kad svaka strana može blokirati postizanje cilja druge strane). Za kvalitetne i uspješne pregovore potrebno je prethodno ostvariti neke uvjete. dovest će do željenog cilja ili barem olakšati postizanje što boljih rezultata. Hoćemo li uspjeti dobiti igračku koju želimo? I kasnije. jedna ima ono što druga želi.

Oni se pretvaraju.Izbjegavajte sukobe .Razgovor vodite profesionalno .Budite usredotočeni . a njihovi su pregovori najčešće pokušaj nagovora. glume. skloni su zapovijedanju. ali ipak su im od forme draži njihovi ciljevi. Pregovarači tipa naivnih nevinašaca na prvi su pogled jako ugodni. Upoznaj svog protivnika da bi uspješno pregovarao.Branite svoje pozicije. posao shvaćaju ozbiljno i za njega se dobro pripremaju. Imaju pristup zdravog razuma.Pregovaranje završite pozitivno . ali znajte granicu . Tuđe argumente nerijetko pokušavaju nadjačati galamom. I dok se snađete niste niti svjesni da je dogovor ipak više odgovarao njemu (od početka). Konzervativni su. Pregovarači filozofi su prepredeni i nepredvidivi. Sličan pristup imaju ekstrovertirani pregovarači. No.Budite realni. Na prvi pogled izgledaju kao da ne znaju što hoće.Budite korektni i iskreni .rezervnu varijantu.Budite otvoreni. 'nevinašce' odjednom postaje opasan pregovarač. ne gubite vrijeme na neostvarivo . vjeruju u tradicionalne vrijednosti. Za razliku od njih.Pristupite pregovorima s poštovanjem prema suprotnoj strani . jako teško se otvaraju te im se zaista trebate posvetiti više nego drugima. ali oni su mnogo površniji. introvertirani pregovarači nemaju povjerenja ni u koga. Njihova je taktika često gruba. ali isto tako uči i jačaj svoje pregovaračke sposobnosti i. naravno.Ispunite ugovoreno . pristojni pregovarači. ali zapravo znaju jako dobro i što i kako i kada. da biste uvećali njihovu vrijednost . ako se pregovori produže i zagrebete ispod površine. Jedina taktika koja kod njih 'pali' argumentirano je iznošenje jasnih ciljeva i čvrst stav.Budite dobro pripremljeni s jasnim planom. dobro se pripremi. ali ne daju se nasamariti. Zapravo rijetko uopće pristaju na pregovore. Najugodnija varijanta pregovarača ipak su profesionalci. Imajte poštenu namjeru i .funkcioniraju po pricipu 'ja pobjeđujem' bez obzira na drugu stranu.glumci.Ustupke činite korak po korak. I nikada ih ne pokušavajte iskoristiti. ali ne i bez obrane .Budite spremni na kompromis i fleksibilni . Njihov je nastup 'daj da mi lijepo u miru dogovorimo stvari'.Budite strpljivi .potvrdite kvalitetu pregovora Lider 36 . ciljevima i jasno određenim limitima . Sljedeća su varijanta pregovarača . Brzim i kratkim pregovorom nastoje ostvariti samo svoje ciljeve. pridodajući prekomjernu pozornost izgledu i materijalnom okruženju. Vodič za uspješne pregovore . ali zapravo često pate od kompleksa manje vrijednosti i to im je slaba strana. cilj im je 'win-win' i iskreno pristupaju pregovorima.

Tijekom pregovaranja uvijek će se pojaviti više situacija u kojima među predloženim rješenjima morate izabrati ono koje vam najviše odgovara. Nijedno pregovaranje neće biti uspješno ako se članovi grupe budu sapletali jedan preko drugoga.malo je pregovora koji su završili u istom ritmu i s istom idejom kako su i počeli. stvara samo troškove. a onda sugovornici mogu mirno ujahati u dvorac koji ste pregovorima trebali obraniti. taktički voditi pregovore do zajedničkog dogovora. da bi završilo svađom. budući da su zatvoreni sastanci (prije pregovora ili tijekom pauza) jedino prikladno mjesto i vrijeme za neslaganje i razmjenu neistovjetnih mišljenja unutar grupe. Vođa grupe treba imati autoritet za donošenje odluka kojemu se članovi grupe moraju povinovati. koja obuhvaća: određivanje vođe pregovaračke ekipe (tko će voditi). kontrolirati svoj temperament. govorili suprotne stvari. jedno je sigurno . da bi vam se tijekom pregovaranja pridružile još dvije. imajte na umu posebna znanja i vještine koje su vam potrebne. tri ili više njih. posebna organizacijska obilježja koja utječu na odabir (hijerarhija). Grupa mora biti disciplinirana. Naravno. Za vrijeme vođenja pregovora vođa mora donositi taktičke odluke i održavati disciplinu unutar grupe. ali i sugovornika. produktivnije. koje se mogu uspješno riješiti pripremama i disciplinom. Dobro informirana i pripremljena grupa ne mora biti brojčano identična onoj s druge strane. U svakom slučaju. rješenje mora odgovarati i vašem sugovorniku (ili sugovornicima). Brojnost ne pruža nikakvu dodatnu sigurnost. Kako članovi grupe pridonose uspjehu pregovaranja? Nema mnogo smisla formirati grupu samo zato da brojem budete jednaki drugoj grupi. jer vođa nosi najveći teret vođenja pregovora. Grupa protiv grupe Kada birate ljude koji bi vam trebali pomoći tijekom pregovaranja. osobnost i ponašanje potencijalnih članova grupe. To znači da mora donositi kvalitetne odluke pod iznimnim pritiskom.PRIPREMITE POBJEDNIČKU GRUPU Svako pregovaranje je situacija je za sebe. najvažnije. Pregovaranje možete započeti s jednom osobom. Ponekad je i obrnuto. vašu osnovnu i ukupnu pregovaračku strategiju te dogovor koji imate sa sugovornikom o mogućoj veličini grupa. uspješno razlikovati činjenice od priča i. Pregovori oduzimaju mnogo vremena i ljudi koji vam nisu potrebni mogu raditi nešto drugo. Grupni rad neizbježno stvara porast složenosti situacija. inače može doći do otvorenih sukoba unutar grupe. Priprema u takvim uvjetima mora uvijek uključiti jasnu podjelu uloga. Tko treba biti vođa? Odredite uvijek osobu najboljih kvalifikacija. mora imati dokazani kredibilitet i osobno povjerenje članova grupe. biti prilagodljiv promjenama uvjeta. Vođa grupe mora znati voditi grupu. upadali jedan drugome u riječ (osim ako to nije tako dogovoreno) itd. određivanje uloga svih članova ekipe (tko će što raditi i što reći) i određivanje odnosa unutar ekipe (kako će se glatko prenositi pravo govora tijekom pregovaranja). mora znati o čemu se pregovara i mora znati pregovarati. bez obzira na godine starosti i položaj u tvrtki. 37 . Pregovaranje može započeti mirno.

čak pokušavaju preuzeti mjesto vođe grupe. prepustite pričanje sugovornicima i ne dopustite da pregovori dugo traju. pokušajte iskoristiti moguću neusklađenost grupe. kada ih pozovete da se uključe u diskusiju zbog nekog detalja u pregovorima. kooperativniji i skloniji dogovoru s vama (to je dobar dečko). Jedan pregovarač je tvrd. a drugi je mekši. Bit će vam potreban i promatrač. ako ste dio ili vođa grupe. ali u tome mu treba vaša susretljivost. Ako ništa drugo. u ekstremnim slučajevima. uvijek sjednite nasuprot vođi grupe. ljudi koji nisu izravno uključeni u pregovore. brojčana nadmoć omogućuje fizičko iscrpljivanje pojedinca. Stvarate li grupu za pregovore. Naravno. koji mogu upropastiti vašu pregovaračku poziciju kada počnu razglabati o detaljima koji otkrivaju novosti pogodne za drugu grupu. 38 . No. kojom bi ga navela na određene ustupke. ali dobar momak kaže da mu 'ruke veže' loš dečko. morate imati osobu koja percipira cjelinu (sintetički tip) i osobu koja percipira detalje (analitički tip).Osim toga. što je prvi korak prema neuspjehu. Uvijek je lakše analizirati pregovore s promatračkog stajališta. Vi. Riječ je o predstavi u kojoj dva pregovarača iz grupe izmjenjuju dva stila pregovaranja. pa je dobro paziti na vrijeme. brojčana nadmoć grupe ne mora biti njihova prednost. usmjerava pregovore na osnovna pitanja i pokazuje da slušate što govore članovi druge grupe. tješeći se da je to ipak puno manje nego što biste morali učiniti da udovoljite grubijanu. Predstava 'dobar momak . Prepoznate li pojedince koji čine slabiji dio grupe. Od stručnjaka i specijalista mogu se zatražiti savjeti. Ponekad. koji se samo dere i postavlja neprihvatljive uvjete. smanjuje napetost. naravno. Sažimanje donosi korisne i potrebne predahe. nastojat ćete koncentraciju sugovornika razbiti čestim upadima koji će odvući pozornost sugovornika od vašeg stvarnog cilja. U pauzama će biti prilike da promatrač pridonese ocjeni stanja te da iznese prijedloge za naredne postupke. budući da su nepripremljeni ili djelomično pripremljeni pojedinci opasni saveznici. na zajedničkim sastancima. Od velike je pomoći i osoba zadužena za rezimiranje. agresivan i nepopustljiv (to je loš dečko). rasporedite najveći dio snage na njega (ili nju).loš momak' najčešća je i najbolje uspijeva protiv umornih. izmjenama članova grupe koje će umoriti vašeg protivnika. Tako ćete popustiti dobrom dečku i približiti se njegovim ciljevima više nego što ste kanili. beskompromisan. najčešće u nepovoljnom trenutku. Kada ste iskusan pregovarač. Grupa protiv pojedinca Ukoliko sjedite nasuprot grupi i pregovarate. Tipične zamke Grupa može pripremiti predstavu za pojedinca. U svakom slučaju. specijaliste trebate pripremiti za njihov dio priče ranije. a vrijeme pregovora nećete ograničiti. više volite poslovati s naizgled mekšom osobom. već samo statiraju zbog brojnosti obično ne mogu odoljeti iskušenju da se umiješaju (smatrajući da mogu bolje). nepripremljenih ili zaplašenih pregovarača. pokušajte izvršiti pritisak na njih i saznati što više pojedinosti koje vam mogu pomoći da budete ravnopravni. Htio bi vam pomoći.

smijati se vašem zbunjenom licu i nazdraviti još jednom jadniku kojeg su skuhali na istu foru. onda vi određujete pravila igre. I zato nikako ne smijete vikati na sugovornika. kao da ga nije ni bilo. tada je vaš sugovornik uspio prenijeti barem dio straha i negativnih vibracija na vas i udaljiti vašu koncentraciju s teme koja je nepovoljna za njega na običnu svađu. prije nego što sjednete za pregovarački stol s poslovnim partnerima. koje najčešće prati međusobno izbacivanje uvreda ili psovanje. Svađa Ako ste gledali dokumentarne filmove o ponašanju životinja. Ta predstava je zamka u koju ste uletjeli. Pregovarate li kao dio tima. ako je to dio vaše pregovaračke taktike. Pritom više neće paziti na tekst vikanja. možete biti (gotovo) sigurni da vikanje vašeg sugovornika već uključuje agresivnost i da ste potakli temu koja dovodi do njegova straha. a vi budite voda. onda je to druga priča. a sugovorniku prepustite da od siline udarca uleti na vaš 'teritorij'. pa započinje svađu. Često s upitnim završetkom. dopustite mu da se izviče do kraja i tada što smirenijim glasom nastavite pregovore kao da se ništa nije dogodilo. Pregovarač može biti uplašen za svoju poziciju. nazivamo svađa vulgaris i ona pomaže sugovorniku koji je u nepovoljnoj situaciji da ujednači strane i izbjegne poraz. tada ste primijetili da su posebno glasne kada su uplašene ili agresivne. Dopustite udarac šakom u vodu. U nedostatku argumenata vrijeđaj protivnika. Poslovni savjetnik 39 . Budući da je agresija najčešća posljedica straha. prihvatite li vikanje. Zajedničko vikanje. Naprotiv. tada su najveće šanse da osoba koja vas sluša u potpunosti shvati (i prihvati) vašu poruku. još je davno rekao Ciceron . Nijedan od njih nije ni bolji ni gori od onog drugog. Stoga. I još nešto: Kada netko viče na vas. Obrnuto. Vikanje na sugovornika najčešće je odraz straha. rikanje lavova ili lajanje pasa posebno se pojačava strahom. Vrištanje majmuna. No. Jednom kad je na vašem 'teritoriju'. Rasprava i svađa načini su da se dođe do konačnog cilja. Govorite smireno i razumljivo. ako želite da vas čuju. da ne izgubi pregovore ili zato što više nema argumenata koji bi prevagnuli pregovore u njegovu korist. ne vičite. zašutite. Budite sigurni da će kasnije usporediti iskustva. a ne poput kumice na placu. Isto je i s ljudima.Znate što? Prešli su vas. ovaj dio pregovora obavite zajedno sa svojim timskim drugovima dalje od tuđih očiju i ušiju. prepoznat ćete nagonski da je to znak agresije i pripremit ćete se na obranu. To znači da ni vas ljudi neće slušati ako na njih agresivno vičete. Za vrijeme pregovora s drugima morate djelovati poput dobro uštimanog i podmazanog mehanizma. Apsorbirajte udarac.

samo se trebate izboriti za veća primanja. To je toliko demoralizirajuća situacija. jer jednom kada počnete mislite da samo gubite dragocjeno vrijeme. onda je vrijeme da se pripremite za promjenu posla. propali ste. no najčešće nije opis posla koji obavljate kriv da se osjećate kao da ne dajete nikakav doprinos. No što ako radimo posao koji nam je samo podnošljiv? Ako mislite da je sve što radite besmisleno.RADITE LI MOŽDA KRIVI POSAO? Instinkt nam itekako dobro govori koji nas posao zadovoljava. onda posao koji obavljate smatrajte kao izvor primanja koja će vam omogućiti sva ta sitna zadovoljstva. Vrijeme je da potražite drugo radno mjesto u kompaniji ili izvan nje. Nakon godina iskustva menadžeri su prepoznali šest znakova koji vam ukazuju na to da radite posao koji nije za vas: 1. nego vas nikada ne mogu dovoljno platiti za ono što radite. ne mijenja situaciju. Koliko je on važna karika u kompaniji. Čini vam se da što god da napravite. Ne samo da vas ne plaćaju dovoljno. 40 . pomisao da stojite na jednom mjestu i ništa novo ne učite jedna je od najgorih. 3. a zahtjevi su sve veći i veći te ako vi s njima ne rastete i razvijate svoje talente. neće proći dugo dok i vaši nadređeni počnu misliti isto. šoping ili druge stvari izvan radnog mjesta ono što vas veseli. ili koliko vas ispunjava. No možete razmišljati i u drugom smjeru. 2. U situaciji kada šef treba otpustiti nekog radnika kao tehnološki višak. iskreno razmislite o tome bi li vas deset posto veća plaća učinila sretnijima. a koji ne. Ništa novo ne učite. Ako su putovanja. Zatim razmislite o 20 posto većoj plaći. a ne samo da se pomaknete. Ako bi vas 10 do 20 posto veća plaća doista učinila sretnijima i mirnijima na poslu. Trebali biste razmisliti o smislu svog posla. Pomisao da tapkate na mjestu i ništa novo ne učite jedna je od najgorih Vrijeme je da potrčite. vrijeme je za promjene Kako možete osjetiti razliku između lošeg dana ili lošeg osjećaja? Osobito u ovom gospodarstvu današnjice kada smo jednostavno sretni ako uopće imamo bilo kakav posao. Ljudi koji se osjećaju nedovoljno plaćeni uvijek misle da će ih više novca učiniti sretnijima. onda ste na pravom radnom mjestu. razvijanje kompjuterskih vještina. No ako još uvijek mislite da je sve što vi radite besmisleno.. Ponuda poslova na tržištu mijenja se svaki dan. Od svih nezadovoljstava na radnom mjestu. hobiji. prema svim mogućnostima koje vam se nude: učenje stranih jezika. Ako je vaša najveća briga na poslu plaća. No ako vas čak i 50 posto povećanja primanja ne bi učinilo sretnijima. prvi na udaru su oni za koje smatra da ih previše plaća u odnosu na njihove vrijednosti. onda problem novca sigurno nije ono što vas čini nezadovoljnima..

ne moramo vam ni reći kako je krajnje vrijeme da potražite novi posao. jer nikada niste sigurni da nećete postati tehnološki višak. Budite iskreni. 6. Čini vam se da niste ista osoba na poslu i izvan radnog mjesta. U suvremenom tempu rada menadžeri se rijetko sjete pohvaliti svoje podređene za dobro obavljen posao ili ih nagraditi. onda je situacija kritična. razmišljam da bi bio dobar/dobra za radno mjestu koje je stepenicu više'). zatražite razgovor kod šefa i predložite mu sljedeće: 'Postoje dva. Povremeni incidenti sa šefom ne moraju značiti da se dobar posao pretvara u loš. No ako svaki dan ustajete s grčem u želucu jer ćete se sresti sa šefom. 4. 5. primjerice. Mrzite svog šefa toliko da ne možete misliti ni o čemu drugom. Sretno! www. Tada je vrlo teško pronaći rješenje. komplimenta: 'Znaš. promijenite posao. U trenutku kada se osjećate spremni čak i na najgori scenarij. što prije. a nema smisla ni da vi mijenjate svoja opredjeljenja. da imate bilo kakvog šefa. Nitko s vama ne razgovara o budućnosti u pozitivnom smislu. tri radna mjesta za koja bih volio konkurirati. Jedan od najčešćih razloga zašto ljudi razmišljaju o promjeni posla jest taj što mrze svog nadređenog.to je dobar znak. postoje dani kada jednostavno niste sretni što ga uopće imate. Što trebam napraviti da bih napredovao do njih?' Ako šef odgovori: 'Mislim da je to dobra ideja. I vrijeme da obavezno. Ako se osjećate neugodno na radnom mjestu zbog osobnih konflikata ili razilaženja u etičkim stvarima. Koncentrirajte se na područje u kojem se osjećate najslabijima ili na dodatno ojačavanje vaših jakih talenata. samo tvrtka mora još napredovati.com 41 . jer teško da će tvrtka mijenjati svoju politiku.Raspitajte se u tvrtki postoji li mogućnost da vam ona financira neki tečaj ili dodatnu naobrazbu.oprah. Posebno ako se radi o određenoj politici ili (ne)etičnosti tvrtke koja je u suprotnosti s našim načelima i razmišljanjima. Mnogi od nas misle kako ne dobivaju dovoljno pozitivnog 'feedbacka'. Situacija u kojoj se ne događa apsolutno ništa čini vas nervoznima. da biste to mogli ostvariti' . Ponekad se dogodi da smo nezadovoljni poslom koji obavljamo jer nam ne odgovara po mnogim stvarima. No postoji razlika između toga da vam šef ne udjeljuje dovoljno komplimenata i činjenice da vam uopće ne daje nikakve naznake da ste i vi važan dio tvrtkine budućnosti (poput.

dok mnoge europske zemlje bilježe značajan pad nataliteta. Tehnologija je važna. kompanije još uvijek nisu svjesne ozbiljnosti problema ni potrebe da porade na ‘menadžmentu znanja’. odnosno da se to znanje ne izgubi zajedno s njihovim odlaskom u mirovinu. njihov Thinkplace. provedenoj na 1400 radnika starosti između 40 i 50. intranet alat koji je uveo Nick Donofrio. konzultant i znanstvenik na MIT-u.kaže Lessner. Gotovo 4 od 10 ispitanika reklo je da njihove organizacije nemaju formalan proces ili instrumente za zadržavanje znanja odlazećih radnika. pomaže kompaniji da ovlada i podijeli inovacije. izvršni dopredsjednik za inovacije i tehnologiju. No. kaže Eric Lessner. ali ako kompanija nema kulturu dijeljenja i suradnje. Sljedećih nekoliko godina najstariji od generacije baby booma dostići će mirovinu. indirektno znanje koje sadrže pojedini zaposlenici. David DeLong. IBM alat za zadržavanje znanja I IBM je aktivan na polju ‘menadžmenta znanja’. dok je ‘menadžment znanja’ usredotočen na skriveno. Kompanije se. Sudeći prema globalnoj studiji Accenturea. daju strukturu i taksografiju korporativnim informacijama. tehnologija nije dovoljno fleksibilna. Interno. 27 posto odgovorilo je da očekuju kako će otići bez nekakvog transfera znanja. indirektno znanje. naime. Sve je veća potreba za iskustvom i intuicijom zaposlenika .MENADŽMENT ZNANJA: VETERANI MORAJU PRENIJETI ISKUSTVO Kompanije se u pravilu previše oslanjaju na tehnologije. dok je samo 17 posto reklo da ih prije odlaska očekuje mjesecima dugačak proces prijenosa svog znanja novim radnicima. dok je ‘menadžment znanja’ zapravo usredotočen na ono skriveno. djelomice stoga što previše vjeruju u informatičku tehnologiju. Taj 'socijalni kontekst znanja' često je previđan. ne samo za svoj račun već i za račun svojih klijenata. Kad je u pitanju odlazak u mirovinu. Socijalni kontekst znanja Nažalost. sva tehnologija svijeta neće joj pomoći. a kombiniran je s nekoliko kulturalnih i menadžerskih pristupa koji uključuju poticaj i sheme za priznavanje zasluga. Prošlog je rujna IBM pokrenuo nove konzultantske usluge za pomoć organizacijama u pripremi za potencijalni gubitak iznimno vrijednih vještina i znanja generacije koja se bliži mirovini. implementacija ‘menadžmenta znanja’ prezahtjevan je zadatak za mnoge kompanije. Učinak u visokokonkurentskim tržištima zahtjeva radnike naoružane znanjem koje ide dalje od eksplicitnih informacija sadržanih u priručnicima i bazama podataka. jedan je od nekoliko stručnjaka koji upozoravaju kompanije da se više potrude u zadržavanju znanja sadržanog isključivo u glavama zaposlenika. autor knjige o implikacijama starenja radne snage. ekspert za ljudski kapital u IBM Business Consulting servisu i autor izvještaja o problemu starenja radne snage. British Petroleum donio je pravilo da njegovi stručnjaci prije odlaska u mirovinu imaju obvezu pomoći nasljedniku na radnom mjestu. 42 . To bi trebalo biti dovoljan stimulans kompanijama da prepoznaju i zadrže znanje i ekspertizu koja nigdje nisu zapisana. često usredotočuju na tehnologije koje djeluju poput knjižnica.

Na taj način osiguravaju ostanak njihove ekspertize za buduće klijente. Čini se da je porastao interes za ‘menadžment znanja’. Osim toga. Zato i nije čudno da su postignuća većine kompanija na polju ‘menadžmenta znanja’ mala. vezan za bušenje nafte. No. na razini odbora. Tako sada te videovrpce stoje na polici. Osim toga. tradicionalno ograničeno samo na visoke položaje. jeftinijih riješenja. Zasad je uspjeh ograničen na ključna područja poput istraživanja i razvoja. primjerice. Jedna američka studija pokazala je da 60 posto kompanija to prakticira. U mirovini postaju savjetnici Ipak. koji je razradio sustav lociranja koji pomaže zaposlenicima pronaći potrebnog specijalista unutar kompanije za pojedini problem. Planiranje nasljeđivanja. ali nije mislila o pristupačnosti tih informacija budućim zaposlenicima. bankrotirale bi. John Kay iz PA Consulting Group savjetuje politiku 'prijateljskog odlaznika' kako bi se osiguralo 43 . koja je samo 10 posto rješenja. sve je raširenije shvaćanje ograničenosti tehnologije. Tko brine o prenošenju znanja Drugi je problem što nije jasno tko bi trebao preuzeti odgovornost za implementaciju ‘menadžmenta znanja’ unutar organizacija. što je vrlo čest slučaj. DeLong navodi i primjer dubinskih intervjua koje provodi Rolls Royce. mora se pogurnuti na niže razine. Predugo su se odnosile prema ‘menadžmentu znanja’ kao prema cilju za sebe. troškovi izgubljenog znanja u velikoj su mjeri skriveni i ne nalaze se na platnim bilancama. Stručnjaci ukazuju na nekoliko kompanija koje su prepoznale potrebu za efikasnim prenošenjem znanja poput British Petroleuma.No. Jedna američka kompanija potrošila je oko milijun dolara na snimanje odlazećih stručnjaka. na inženjerima Concorde motora koji su pred mirovinom. Da kompanije vode svoj novac onako kako vode svoje ljudske resurse. menadžere za znanje. Riječ je naprosto o potrebi da se u svojstvu vanjskih suradnika ili konzultanata vrate oni koji su otišli u mirovinu. izračunljiv povrat na investiciju. No natjerati stručnjake da artikuliraju svoje znanje nije lak posao. umjesto pokušaja djelomičnih. pogotovo otkad kompanije uočavaju potrebu za pravilnom implementacijom te koncepcije. neupotrijebljene. britanski naftni div dijelom zadatka svojih specijalista predviđa i pomaganje nasljedniku na radnom mjestu prije odlaska na neko drugo zaposlenje ili mirovinu. iako ni jedna nije bila pretjerano oduševljena činjenicom da je morala priznati pogrešku. K tome. ali i shvaćanje da kompanijama treba holistički pristup problemu. iako je to samo sredstvo za ostvarenje jednog cilja ‡ poboljšanja poslovanja kompanije. u ‘menadžmentu znanja’ iznimno je teško postići jasan. ali drugi u toj ulozi vide informatičke menadžere koji znaju organizirati informaciju ali ne poznaju kulturološke aspekte. kompanije će morati još mnogo više poraditi na netehnološkoj strani 'menadžementa znanja’. proizvođač aviomotora. ništa bolje ne ilustrira muku koju su mnoge kompanije imale s ‘menadžmentom znanja’ od potrebe za ‘vraćanjem znanja’. Menadžeri u pravilu nisu navikli gledati na intelektualno vlasništvo kao na sredstvo kakvo je novac. postoje neki znakovi nade. Neke kompanije imenovale su. inženjeringa i terenskih usluga. kaže DeLong. Ipak.

da nasljednici radnog mjesta budu detaljno upućeni i instruirani te da se razvije smisao za podizanje nove generacije radnika kod onih starijih koji odlaze. Lider 44 .

obitelji. Budite spremni na borbu sa samim sobom. vremenski određeno. aktivno. da su 'jače od vas'. čine nas nezadovoljnima ili nesretnima. Navike su prepreka življenju u skladu s vlastitim vrijednostima ili prioritetima.. zapišete ju.Odredite cilj (prema SMART načelu) . Kako se riješiti loših navika . Postale su dio nas. aktivno. Čak i mali pomak često je jednaka pomoć kao i veliko postignuće. Navike su oblik ponašanja koji pod utjecajem okoline ili okolnosti toliko često primjenjujemo da ih više nismo svjesni ili im se jednostavno ne odupiremo.Osvijestite negativne posljedice loših navika .Budite spremni na otpore i nagradite se za svaki uspješni korak Početak promjene predstavlja svjesna odluka da ćete od neke navike odustati ili je promijenti. Krenite malim koracima naprijed. odgađanje poslova i obveza. Otpor je prirodan dio procesa i dobro je spremno se s njime suočiti. Kaže se da se 'klinom klin izbija'. Učinkovito je postavljati ciljeve prema načelu SMART (mudro): specifično.. vremenski određeno.. Malim pomacima do velikih postignuća Nemojte čekati krizu ili dopustiti da prođu godine kako biste shvatiti da niste zadovoljni ili da ne činite dobro ni sebi ni drugima. a većina se najteže odriče onih loših.Odlučite odustati od loše navike . 45 . bilo da je riječ o nama samima. realno. našim odnosima. Učinkovito je pristupiti postavljanju ciljeva prema načelu SMART: specifično.. jer je. mjerljivo. o krizi na radnome mjestu. ili su pak štetne za nas same ili za našu okolinu. Najčešće smo spremni na promjenu (a mnogi. no ipak od njih ne odustajemo. otpor neizbježan. mjerljivo. Pomoći će vam i ako svoju odluku stavite na papir.RECITE ZBOGOM LOŠIM ZADOVOLJNA OSOBA NAVIKAMA I POSTANITE Pomoći će ako svoju odluku stavite na papir. realno. socijalnoj stabilnosti. kao i kod svake promjene. ni tada) tek kada dospijemo u krizu. kašnjenja. pa je i za ispravljanje loših navika potreban upravo svjestan napor. Ako treba i potpišite izjavu uz datum kada ste odluku donijeli i navedite rok u kojemu želite ostvariti promjenu. Iako vam se možda činiti da bez tih navika nikako ne biste mogli. Nekih se navika teško odreći. zdravlju. Različite ovisnosti. Ako cilj postavite u skladu s ovim načelima. dio našeg karaktera. Razmislite u čemu se sastoji naučeni obrazac ponašanja i donesite odluku da ćete odmah poduzeti sve kako biste se oslobodili navike. ustanovit ćete da su upravo one prepreka da budete ono što zapravo jeste. veća je vjerojatnost da će vaša odluka uroditi plodom.Tražite potporu okoline i najbližih . Ponekad odustajete samo iz razloga što vaša odluka nije bila dovoljno čvrsta. Pa ako treba i potpišite izjavu uz datum kada ste odluku donijeli i rok u kojemu želite ostvariti promjenu. nažalost. Mnoge naše navike uzrokuju probleme.

Pomoći će vam ako svoju odluku objavite bliskim osobama i ako tražite njihovu potporu. Svaki dan koji ste proveli ne zapalivši cigaretu. Ako imate više loših navika (a tko ih nema?). Odlučno i bez odlaganja.Što je cilj dugoročniji. odredite prioritete i postupno mijenjajte ono što vam ne donosi rezultate. Odluka treba sadržavati cilj i vremensko određenje: 'prestajem pušiti danas'. to češće uočavajte pozitivne efekte odustajanja od loše navike kako biste sačuvali pozitivni stav i motivaciju. korak je bliže krajnjem cilju. jer ćete se inače boriti s viškom kilograma) i nagradite se za svaki i najmanji korak na putu prema promjeni loše navike. jednu od onih koje je dosta teško provesti ili se takvom čini. Lider 46 . a pojavljuju se svakoga dana u kojemu korak po korak ostvarujete svoj cilj. tako ćete se lakše prilagoditi novoj situaciji i otporima koje na početku zbog dugoročnosti plana niste mogli predvidjeti. Osim toga. Budite ponosni na svoj uspjeh. Načinite plan aktivnosti koje će nadomjestiti potrebu za pušenjem (ali pazite da to ne bude hrana.Nagradite se za svaku promjenu Uzmimo kao primjer namjeru da prestanete pušiti.

'Opet nisam stigao/la napraviti ono' ili nešto slično. No. Sve češće izgovarate nešto poput: 'Već je petak'. Osvijestite lošu naviku i donesite odluku s time odmah prekinuti. jedan od meni omiljenih trenutaka ‡ kad vaš pas treba kratku šetnju? Ili vas zove kći i daje vam neplanirani zadatak nabavljanja knjige koja joj je hitno potrebna za faks? Vrijeme se ne može vratiti. odnosno rutinske . Ponekad u tome. previše vremena trošite na rješavanje rutinskih zadataka. ali uvijek vas nekako prevari onaj stalni osjećaj nedostatka vremena i gorak okus u usti-ma na kraju dana. ali vam se čini da tu nema pomoći. dakle. što kad zbog dva telefonska poziva i neplaniranog zadržavanja na internetu izgubite sat. Uz malo samodiscipline. a potom odrediti prioritete po kojima ćete te zadatke obaviti. Planirajte da biste obavili važne stvari . pa čak i oni poslovi koji pripadaju rutini.Kombinirajte zadaće tako da obavite i najvažnije i one manje važne. 'Kako vrijeme leti'. Je li moguće isplanirati svoj radni dan i obaviti baš sve što ste plani-rali? Obavite ono što je važno Skrenut ću vam odmah pozornost: nije važno jeste li obavili sve što ste planirali za taj dan.Svakodnevno isplanirajte i barem jednu ugodnu aktivnost (za osobno zadovoljstvo) pogotovo ako ste ih u posljednje vrijeme zapustili Prioritet. a nakon toga određivanje prioriteta po kojem ćete te zadatke obaviti. planiranje je zadataka i obaveza koje je potrebno obaviti. sve što ste planirali može biti i obavljeno. Oni imaju oznaku 'važno' i 'hitno'. Ako vam je problem način na koji odgađate obavljanje nekih zadataka ili. 47 . vrlo ćete se brzo naći u situaciji da gubite tlo pod nogama. nego jeste li obavili sve važne stvari. Znate li kakav je osjećaj kad imate stvari pod kontrolom i sve stignete obaviti? Ugodan.Odredite prioritete i podijelite ih u kategorije (A. ali toga postajete svjesni tek kad se suočite s ponekim kradljivcem vremena. dva? Ili.Osvijestite način na koji koristite vrijeme (analiza dana u tome će vam pomoći) . dakako.Odradite najprije najvažnije stvari . ponekad znaju biti prilično problematična stvar. Vidite da stvari ne idu baš onako kako biste htjeli.UZ DOBAR PLAN. ispunjavajući. uz dobro planiranje. Osnovno pravilo je isplanirati dnevne zadatke i obaveze. konzistentnih određivanja granica prema zahtjevima drugih i dobre organizacije posla. pak. Čini vam se da točno znate što trebate napraviti i kako ćete provesti dan. B. Radni dan i raspored poslova koje trebamo obaviti. kada shvatite da (opet) nešto niste završili. dajemo važnim i hitnim stvarima. SVE SE MOŽE STIĆI Analizirajte razloge zbog kojih imate mnogo sastanaka te jesu li odraz stvarnih potreba i imate li od njih realnu korist. C ili slično) . Krenimo bez okolišanja u planiranje i vidjet ćete kako stvari mogu biti pod kontrolom čak i kad ne obavite sve. Osnovno pravilo pri planiranju radnog dana. I jesu li vaši prioriteti dobili odgovarajuću pažnju i vrijeme. lijep. i uspijete.

dan više Bez obzira hoćete li promijeniti prioritete ili postavljati granice. Ako su vaši odgovori negativni i svjesno odlučite da ćete smanjiti sastanke na razumnu mjeru. U drugom od naša dva hipotetska slučaja riječ je o to-me da hitno trebate naučiti postaviti granice ljudima u svojoj okolini. jest kako provodite svoj dan. I onda krenite u planiranje dana i tjedna te na taj način obavite sve što trebate. ako ste stalno u utrci s vremenom i posao redovno nosite kući. Možda vam samo nedostaje samodiscipline kako biste se pridržavali plana. I imati koji sat više. Cilj svakog upravljanja vremenom jest postati djelotvorniji. uvidjet ćete da svoje vrijeme možete koristiti racionalnije izbacivši iz svog rasporeda nekoliko nepotrebnih stvari ili zadataka.Kako provodite dan Najvažnije što biste trebali otkriti.' Zavrijedili ste barem sat vremena na dan imati i za sebe. nije još otkrio koliko život vrijedi. a ne manje na raspolaganju. Počnite stoga analizu radnog dana (čitavog dana. Planiranjem svog vremena naći ćete taj sat vrlo lako. pratite što radite i kako provodite vrijeme. Možda imate previše sastanaka ili vam zbog toga što ih ne znate odbiti kolege 'prepuštaju' previše zadataka koje bi u stvari oni trebali napraviti? U prvom slučaju potrebno je analizirati razloge zbog kojih imate mnogo sastanaka te jesu li odraz stvarnih potreba i imate li od njih realnu korist. Već nakon nekoliko tjedana moći ćete donijeti potrebne zaključke i napraviti nužne korekcije. I uživati u vremenu koje vam je na raspolaganju. Svaka analiza načina na koji koristite svoj dan može vam ukazati na to u čemu griješite ili što biste mogli činiti bolje te kako korisnije rabiti svoje vri-jeme. uvesti više kontrole nad sobom. Dobro je sjetiti se riječi Charlesa Darwina: 'Čovjek koji se usudi uludo potrošiti jedan sat života. više delegirati. Cilj je imati . iz sata u sat). Lider 48 .

Psihoanalitičar Michael Maccoby prvi ih je nazvao narcisoidnim liderima. produktivni narcisoidi talentirani su stratezi koji imaju sposobnost sagledati cjelovitu sliku. tanka je linija koja razdvaja produktivne od neproduktivnih narcisoida. Vivendi je bio Messier. Jack Welch.VIZIONARI BEZ SRCA Svako razdoblje ima barem nekoliko lidera superzvijezda. u pozitivnom kontekstu i te kako djeluje kao velika pokretačka snaga industrije ili čak cijelog društva. Osjećaj grandioznosti i veliki ego uz premalo znanja o samom sebi te nedostatak korporativnih kočnica mogu te ljude pretvoriti u nerealistične sanjare. Thomas Edison i Henry Ford. Narcisoidni lideri impresioniraju svojom osobnošću. Dostignuća imaju inflatorni učinak na njihov ego. nezaustavljivi kralj multinacionalnog biznisa.' Iako se narcisoidnost u većini slučajeva konotira kao negativna strana osobnosti. Međutim. Tzv. Danas su lideri superzvijezde ljudi kao što su Bill Gates. u isto vrijeme Vivendijev dug narastao je do gotovo 35 milijardi eura. To su obično ljudi koji transformiraju poslovanje cijelih sektora. Jean-Marie Messiera. U povijesti narcisoidni lideri bili su Napoleon Bonaparte. Messier je smatrao da svoju viziju može sprovesti bez velikih konzultacija s operativnim menadžmentom i nadzornim odborom. Od megalomanskih akvizicija. Poznat je primjer bivšega izvršnog direktora Vivendija. u pravilu su emocionalno izolirani i nepovjerljivi. onih koji su imali sposobnosti sagledati i predvidjeti realnost na način koji se u njihovo vrijeme činio nemogućim. gdje prosječno 5. rasle su i optužbe za kreativno knjigovodstvo.000 ljudi na dan uz kavicu surfa na 70 kompjutera. kad je kupljen Universal Studios i par američkih kablovskih kanala. Novi izvršni direktor Jean-Rene Fourtou bio je prisiljen prodati neke od akvizicija 49 . što je na kraju urodilo nepovjerenjem banaka i tržišta. Steve Jobs. ljudi koji su stubokom rekonstruirali društva u kojima su živjeli. stvarajući u njima samima osjećaj grandioznosti i nepogrešivosti. inspiriraju karizmom i obično se javljaju u situacijama kulturnoga i ekonomskog pada kako bi dali novi i svježi poticaj razvoju društva. postoji i tamna strana njihovih osobnosti. Mahatma Gandhi. Primjer kako je jedan menadžer u Oraclu opisao svog izvršnog direktora Larryja Ellisona najbolje svjedoči o tome: 'Razlika između Larryja i Boga je ta da Bog ne vjeruje da je Larry. Kad ego udari u glavu Međutim. Grandiozne akvizicije u Europi premašile su samo one prekomorske. Dokaz njegove grandomanije bilo je preseljenje sjedišta na prestižnu i vrlo skupocjenu adresu u blizini pariškog Slavoluka pobjede grandiozni objekt čiji je ulazni dio Messier pretvorio u internet kafe. George Soros i čini se da poslovno okruženje upravo traži karizmu i vizionarstvo koje oni posjeduju. ali i uvidjeti znakove budućnosti tamo gdje ih mnogi ne vide. koji je preuzevši tu bivšu vodnu kompaniju imao ambiciju da je pretvori u europski AOL (America Online ‡ Time Warner). Messierova narcisoidnost sve ga je više udaljavala od njegove poslovne realnosti.TOP MENADŽERI . najveći europski pay-TV kanal preko akvizicija softverskih kompanija i velikih partnerstava s mobilnim operaterima. kao što je Canal+. a vrlo često ih možemo vidjeti na naslovnicama prestižnih poslovnih časopisa. Međutim.

onih koji razmišljaju jednako ili gotovo jednako kao oni. Njihova je velika prednost to što mogu angažirati mnogo sljedbenika. To su ljudi koji gotovo uvijek padaju na ocjenama vještina vezanih uz emocionalnu inteligenciju. ali isto tako ih štiti od sagledavanja problema koje imaju s drugim ljudima zbog svojega karaktera. a tome pomaže izuzetan osobni magnetizam te sposobnost stvaranja entuzijazma među publikom. Pravi narcisoidi vrlo rijetko žale za onim što su učinili. nedostatak emocija ne znači da ne znaju komunicirati i nadahnuti ljude oko sebe svojom strašću i dobrom procjenom onoga što ljudi žele čuti. Zbog nedostatka empatije. Angažirati druge ljude da ih slijede nešto je što je urođeno tim liderima. Kao vješti govornici. Ako to izostane. Da bi se zaštitili od povreda. Potvrdu takvih stavova nalaze u uspješno sprovedenim potezima za koje su drugi ljudi rekli da su nemogući. što ih s jedne strane štiti od drugih ljudi. narcisoidni lideri postaju nesigurni i depresivni. odlični su za provođenje radikalnih promjena koje utječu na egzistenciju ljudi poput otpuštanja. ali i stvoriti povjerenje kako u operativnoj tako i nadzornoj strukturi jedne od vodećih francuskih kompanija. Razlog tome je što se sve više zatvaraju u sebe. jer duboko u sebi oni su vrlo nesigurne osobe. kao što karizmatični lideri galvaniziraju publiku. Narcis lideri nemaju razvijeno suosjećanje. Međutim. tako su oni i više nego što je očito ovisni o toj istoj publici kako bi dobili potporu i obožavanje. Ali imaju sposobnost stvoriti budućnost zato što se usude riskirati i ući u područja u koja se drugi tipovi lidera (primjerice opsesivni i erotični) nikada ne bi usudili. Iako će uvijek govoriti da su za timski rad. Bilo kakva kritika pogađa ih kao nož u ne tako debelu kožu kao što se misli da bi je osoba s takvim nabusitim karakterom trebala imati. No. potrebni su i ljudi koji će je sprovesti u djelo. oni zapravo žele skupinu 'da-ljudi'. ti ljudi svojim inspirativnim nastupom mogu pokre-nuti planine. koji imaju sposobnost vidjeti 'the big picture'. akvizicije i prodaje tvornica. Kritiku doživljavaju uvijek kao napad na sebe i znaju biti strašno neugodni kad se to dogodi. često ne shvaćaju da takva uspješnost nije dugog vijeka i da je ponekad potrebno poslušati argumente drugih ljudi oko sebe kako se ne bi napravila kobna pogreška. Riskiraju i kad svi drugi odustanu Vizionari po prirodi i izuzetno dobri stratezi. Padaju na emocionalnoj inteligenciji Sposobnost galvaniziranja publike i pozitivne reakcije na njihove ideje dvosjekli su mač za lidere narcise. Isto tako ne vole pretjerane financijske projekcije i analize. operativnije zadatke. zatvaranja. lideri narcisi nisu analitičari niti znaju velike probleme sažeti u manje. ti ljudi stvaraju naviku neslušanja drugih ljudi. Obično će reći da nisu došli do te pozicije slušajući druge. Za kritike su prave kraljevne na zrnu graška. jer vizija sama po sebi nije dovoljna. Steve Jobs primjerice. 50 . Međutim. Usuđuju se povezivati ideje na inovativ-ne načine koji drugima nikada ne bi pali na pamet i sprovesti ih u djelo.kako bi namirio potraživanja. postaju emocionalno nedokučivi. vjerujući samo svojim idejama. Zbog osjetljivosti na kritiku. javno ponižava svoje zaposlenike koji mu se usuđuju suprotstaviti.

com 51 . što su ti ljudi nesposobni dati zbog svoje emocionalne distance.svanconsulting. pisanu komunikaciju i konfrontaciju. Od osoba kojima su oni mentori žele da postanu kopije njih samih. Produktivni narcisoidi su vrlo dobri u 'konvertiranju' ljudi na svoje razmišljanje. Čak i oni lideri za koje se kaže da su treneri. ali i individualnosti. ti ljudi ne mogu biti ni dobri mentori niti se podvrgnuti mentorstvu. kroz govore. Narcisoidni lideri su nemilosrdni u svojoj želji za pobjedom. On je svoju misiju provodio indoktriniranjem. Ti lideri žele da svi o poslu misle na isti način kao i oni. Ljudi koji njima mogu biti mentori samo su oni koji ih ne ugrožavaju kao osobe (npr. Michael Maccoby je čak nazvao njegovu indoktrinaciju uspješnim poslovnim pranjem mozga. samodopadnosti. Menadžeri su morali internalizirati njegovu viziju ili otići iz kompanije. Za njih igra nije igra nego test njihovih sposobnosti preživljavanja. www. Jack Welch. Nije stvarao kulturu dijaloga nego proklamiranja (budi broj 1 ili 2 na tržištu ili se makni ). osobe izvan tvrtke). osobe koje oni smatraju autoritetima i oni koje mogu kontrolirati te držati na emocionalnoj distanci. Organizacije koje oni vode stvaraju kulturu gotovo nemilosrdne interne konkuretnosti.Nemilosrdni u želji za pobjedom Zbog svoga velikog ega. više vole instruirati nego podučavati. Podučavanje zahtijeva dozu intimnosti i prepuštanja. gdje je svako sredstvo dozvoljeno. kao npr. bivši izvršni direktor General Electrica. Jedan od najuspješnijih je zasigurno Jack Welch. Welch je koristio čvrstinu i aroganciju da bi izgradio čvrstu korporativnu kulturu i smjele strateške pravce kojima je GE od jedne kompanije s vrlo malim izgledima za budući uspjeh pretvorio u pravoga giganta.

Prošle godine moć blogera na svojoj koži osjetila je jedna od vodećih svjetskih IT tvrtki. Na nagovor svog prijatelja. a glasovi kritičara bi se izgubili u masi. prvi blog nekog krojača u Velikoj Britaniji. Ubrzo su ga podržale tisuće drugih bogera. Osim što mogu naštetiti. kaže Matthew Yeomans iz agencije Custom Communication koja pomaže biznismenima da se snađu u bespućima blogosfere. 'Uz pomoć interneta. a Thomas je utrostručio svoj biznis. tvrdi Macleod. Na kraju je i sam Dell priznao da je pogriješio te da će u budućnosti pozornije pratiti blogove. a neke čak pokušavaju pridobiti blogere za svoju stvar. Greška na proizvodu ili neljubaznost prema kupcu mogu izazvati lavinu kritika online komentatora. Zbog toga sve više tvrtki pozorno prati što blogeri pišu o njima. blogera konzultanta Hugha Macleoda. Danas vrijede nova pravila'. nezadovoljstvo jednog kupca vrlo se brzo može pretvoriti u masovni bojkot nekog proizvoda ili kompanije. američki Dell. BBC 52 . Bijesni kupac Jeff Jarvis svoje frustracije zbog kvara Dellovog laptopa – i nezadovoljstvo radom tvrtkinog sektora za pomoć kupcima – objavio je na svom popularnom blogu. Čitava afera se toliko razbuktala da su čak i tržišni analitičari upozorili da će tvrtka 'pretrpjeti dugoročne štete zbog negativne percepcije branda u javnosti'. 'Kompanije su se navikle da kontroliraju situaciju. PR-ovci bi odradili prljave poslove. nikad nije bilo jeftinije i lakše kreirati globalne mikro brandove. blogovi mogu i donijeti koristi tvrtkama. Zahvaljujući webu. Blog je uskoro postao vrlo popularan. Dobar primjer je slučaj krojača Thomasa Mahona. Buzzmachine. tvrtka zbog bijesa blogera često gubi i profit. Thomas je pokrenuo English Cut.IMIDŽ KOMPANIJE U RUKAMA BLOGERA Za kompanije koje ulože milijune u gradnju svog imidža blogeri su postali prava noćna mora. pojavom blogera sve je palo u vodu. Vrlo brzo možete lokalni proizvod ponuditi globalnom tržištu'. Međutim. Osim ugleda.

Po redu: predani rad. droga i rock’n’roll.poniznost (prema većoj sili). jedna je od najvećih zarada među trgovcima na Wall Streetu. još više novca. na se i poda se. proširene zjenice. no nalazi se i kod trgovaca dionicama. Neuralna istraživanja pokazala su da ljudi u trenutku većih novčanih odluka imaju povećan broj otkucaja srca. fond menadžera Long Term Capital Managementa u devedesetima. drugačiji od Gordona Gekka u osamdesetima. Boaz Weinstein zadnjih je nekoliko godina jedan od najuspješnijih trgovaca na Wall Streetu. Njegovih 40 milijuna dolara zarade u 2005.neemocionalnost . manja doza ekscentričnosti. povećano znojenje i tlak te ubrzano disanje. Samokontrola se rjeđe pronalazi na dioničkim tržištima i zbog toga. Tipično. kazuju nebankarski tipovi. Daniel Kahneman je zaradio Nobelovu nagradu za rad na području neurofinancija. no i manjak potrebe za pokazivanjem moći. Novac. da impulsi upravljaju njihovim odlukama. te niz ‘hedge fond’ trgovaca u ovom tisućljeću. pokazuju nova istraživanja ljudskog mozga. On već niz godina mapira ljudski mozak u pokušaju odgonetke (ne)racionalnosti odlučivanja profesionalnih investitora i običnih ljudi kada je u pitanju novac. No da nisu samo bankari i financijeri takvi. U proljeće 2005. mali je broj onih koji uz genijalnost posjeduju sve navedene osobine. Ovaj bivši šahovski internacionalni majstor disciplinirano proučava tržište i hladnokrvno donosi odluke za kupnju i prodaju. više od bilo kojeg čelnika velikih banaka. kažu bankari i financijeri. Iza ovakvih istraživanja nalazi se pretpostavka da ljudi nisu racionalna bića. Nekolicina znanstvenika misli da se manjak ljudi s takvim navikama može iskoristiti za zaradu na tržištu kapitala. što drugo osim genijalnosti ga čini tako uspješnim. kažu stariji. 53 . Proučavanje osobina sličnih drugih uspješnih trgovaca s Wall Streeta pokazuje da je nekoliko osobina važnije od drugih za uspješno ‘operiranje’: .MOŽDANE VIJUGE SLABO UPRAVLJAJU NOVCEM Neurofinancije su znanost koja istražuje načine na koje ljudski mozak donosi odluke o korištenju novca. profiti.discipliniranost . samozatajnost. Jedino samokontrola i neke od gore navedenih osobina mogu pomoći u racionalizaciji odluka. Hladnokrvnost pod pritiskom odlika je koja se često pripisuje sportašima. Kao i u sportu. U kojem moždanom grmu.samosvijest . Boaz je kupovao dionice General Motorsa kada su svi na svijetu prodavali i na kraju godine dobro zaradio.fleksibilnost . leži ljudski spoj za lovu? U se. Seks. Postavlja se pitanje. Kahnemanova ideja i otkrića svode se na to da su ljudi poput Boaza iznimke koje potvrđuju pravilo – da se velika većina ljudi (a samim time i cijelo tržište) ponaša dovoljno iracionalno i impulzivno da se teza o efikasnom tržištu može zaboraviti.odlučnost . pitaju se neurofinancijski znanstvenici. Boaz Weinstein je netipičan ‘big swinging dick’ tip. kažu oni malo mlađi.

u ona potrošačka. Firme Neurosense i Omnicom nisu još pronašle ‘consumer’s buy button’. Neurofinancije tako otvaraju novu epohu u ljudskom odlučivanju na financijskim tržištima i novo poglavlje u nizu financijskih teorija. otprilike 96.500 sudionika donosilo odluke o novcu. Aaron Greenberg je legendarni trgovac u Bear Stearnsu s više od 50 godina iskustva na Wall Streetu. neki gube. smjelost i instinkt odlučuju. zvučalo to racionalno ili ne. na primjer da ljudski mozak radi do 100 trilijuna neuronskih povezivanja. pića. Tzv. Ne začuđuje da se neki od neurona mogu krivo spojiti i završiti pokojom neracionalnom odlukom. tržište nije racionalno i arbitraža je moguća. većim i manjim svotama. pronicljive odluke – svaki ozbiljniji trgovac ističe takve razloge za uspjeh. Istraživanja su se proširila i izvan financijskih tržišta. ‘animal spirits’ je pojam koji je nobelovac Robert Merton uveo da objasni ljudsku nemogućnost racionaliziranja kada su pitanju neke ekonomske i novčane odluke. još više potencirana u testosteronski nabijenim redovima trgovaca dionica. Tržišta ne mogu predvidjeti buduća događanja korektno. Unutar samog ljudskog mozga. Seksualnost je univerzalna osobina. proučavanje rada ljudskog mozga pri donošenju odluka veznih uz novac može pomoći investitorima u boljem shvaćanju tržišta dionica i donošenju boljih investicijskih odluka. Slično mišljenje ima i George Soros. Neki zarađuju. Štoviše. No ne sumnja samo Kahneman u ljudsku investicijsku racionalnost. Samim time. no svi misle da su najbolji u onom što rade. jer sama utječu na ta događanja. neurofinancijski znanstvenici. On kaže da pamet. no ne samo zato što je sredstvo plaćanja. Sveučilište MIT u Bostonu je napravilo eksperiment u kojem je 1. Takav zaključak ne začuđuje jer upravo on i slični njemu (najracionalniji i najdiscipliniraniji) zarađuju najviše. kazuju njegovi kolege. za muškarce takva se smjelost i novčana neracionalnost pojavljuje i u prisutnosti lijepih žena. Materijalizam je zapadnjački pojam. No s takvim tezama ne slažu se svi. Precjenjivanje vlastitih sposobnosti je inače ljudska slabost. T-portal 54 . a ne neuroni (ili neurotičnost). nego zato što je ljudima novac stimulans jači od droge. A što još imaju za reći znanstvenici? Nekoliko fascinantnih bioloških podataka. Zaključak je bio zanimljiv: svaki četvrti sudionik neracionalno je donosio odluke. Jin i jang dolaze s istoka. upijaju informacije i rade brze.000 km neurona spojeno je da pomaže ljudima u donošenju svakodnevnih odluka. Razumiju rizik. dok ih se snimalo magnetsko-rezonantnim kamerama. Zamislite halu veličine nogometnog igrališta gdje svaki dan nekoliko stotina ljudi donosi odluke koje stvaraju i odnose novac. jedan od najuspješnijih trgovaca-špekulanata svih vremena. Nekoliko iskusnih trgovaca podržava hipotezu da su tržišta neefikasna i da pate od zakona ponašanja horde.smatra Kahneman. Ubacite nekoliko zgodnih i zavodljivih tajnica u spomenutu halu i gotovo sigurno će trgovci koji sjede u neposrednoj blizini zgodnih žena imati barem za nijansu lošije rezultate od ostalih. Novac također. I to ne samo na financijskim tržištima. seksa i rock'n'rolla. posebno ne veterani Wall Streeta. no pokušavaju mapirati moždani put do ljudske odluke o kupnji nekog predmeta.

Realizacija poslovne izvrsnosti mora poštovati sljedeća načela: trajne napore na ostvarivanju ciljeva koje provodi odgovarajuće vodstvo. raste u cijelom svijetu. Wolfgang Kaerkes dodijelio je certifikate EOQ menadžerima kvalitete. nego u svim društvenim segmentima radi ostvarivanja što kvalitetnije životne sredine. Izvrsnost odnosno izvrsnost u poslovanju najnoviji je koncept kojemu su prethodili modeli poznati kao kontrola kvalitete. Ljudski resursi imaju vrlo važnu ulogu u ostvarivanju ciljeva upravljanja kvalitetom. upravljanje kvalitetom te ukupno upravljanje kvalitetom (TQM). tvrdi Kaerkes. Sve više tvrtki nastoji kupce oduševiti svojim proizvodima i uslugama. upravljanje procesima i činjenicama. razvoj uz pomoć sudjelovanja zaposlenika. inovacije i unapređivanje. Broj organizacija koje uvode sustave za kontrolu kvalitete. razvoj partnerstva te javna odgovornost. te je nužan ciljani razvoj zaposlenika. usredotočenost na ciljeve i rezultate. menadžerima okoliša. naglasio je Kaerkes. posebice u smislu specifičnih zahtjeva u vezi s upravljanjem kvalitetom. usredotočenost na korisnika. T-Portal 55 . osiguranje kvalitete. poruka je Wolfganga Kaerkesa predsjednik Europske organizacije za kvalitetu (EOQ) i član Uprave Njemačkog društva za kvalitetu (DGQ) koji je u HGK-a održao predavanje 'Kvaliteta – europski način uspjeha'.UPRAVLJANJE KVALITETOM BITNO ZA DRUŠTVO U CJELINI Osiguranje i upravljanje kvalitetom ne treba prakticirati samo u proizvodnji. Nakon predavanja organiziran je okrugli stol na kojem se raspravljalo o praktičnim problemima provedbe koncepta upravljanja kvalitetom odnosno realizacije poslovne izvrsnosti. menadžerima sigurnosti hrane te auditorima kvalitete. trajna obuka.

priliku za napredak i kad u svakoj teš-koći vidite mogućnost da prekinete stvari koje ne volite.Budite usredotočeni i motivirani . Ako vama dragi ljudi započnu svoju 'svakidašnju jadikovku'. Biste li voljeli osjećati se tako sretnim i zadovoljnim i uživati u životu (skoro) uvijek. Prijatelji vam kažu da su ove zime osam dana proveli na Jamajki. u stolici za ljuljanje.ili vam nosi neku poruku koja će vam već nekako pomoći. obiteljskoga i emotivnog života .Bavite se tjelesnim aktivnostima ili redovito boravite u prirodi. Zamišljate Jamajku. u automobilu. po 15 do 20 minuta.Odmarajte se i zdravo se hranite .. ali je li vam zabrinutost. Tu je trava zelenija. Ne preko puta. Kad svjesno u svakom događaju i u svakom trenutku zamjećujete pozitivne aspekte.Svoje navike i napredak pratite vodeći dnevnik (barem nekoliko tjedana kako biste uočili svoje loše navike) .Osvijestite trenutak kad vaše misli skreću u negativnost i zaustavite svaku takvu misao . a ne samo kad ste na nekom egzotičnom mjestu daleko od svakodnevice? Biste li voljeli živjeti kao u onoj pjesmi: 'Ne brini i budi sretan'? Zašto onda to jednostavno ne činite? Mislite da se šalim? Zapravo. jednostavno postavite granice i nemojte pristati na negativne teme. kad ste spremni sa zahvalnošću ući u svaki dan..Održavajte ravnotežu između poslovnih aktivnosti. Misliti pozitivno magična je karta za ljepši svijet. sve će postati lakše i jednostavnije. Kako se u 10 koraka osjećati dobro . ne kritizirajte i ne prihvaćajte razgovor o 56 . Ne ogovarajte i ne čitajte tračeve Ne kažem da treba zanemariti realnost. ne čitajte trač rubrike u tjednicima. ne u susjedovom dvorištu ili na nekom drugom planetu. a u svakoj teškoći mogućnost da prekinete loše navike ili ono što ne volite. čekajući tramvaj ili autobus dok se oko vas guraju ljudi. živjeti u snovima.prešli ste na stranu ulice koja je uvijek sunčana. pješčanim plažama. Pričaju o opuštenom odmoru. kritiziranja. u supermarketu u redu na blagajni. druženja..) i loše društvo negativnih ljudi . na dan) . Tu ćete uvijek biti na sunčanoj strani ulice. neraspoloženost ili ljutnja ikada donijela išta dobro ‡ dugoročno? Predlažem jednako tako da odmah odustanete od sljedećih pogubnih stvari i situacija za vaše pozitivno razmišljanje: ne ogovarajte.Meditirajte redovito (barem jednom. oceanu.Mijenjajte loše navike (ogovaranja. O suncu.. večer ili noć .Vodite računa o pravilnom (dubokom) disanju . rastafarijancima s kosom preko očiju koji dremuckaju na suncu s cigaretom u rubu usana. Pa tko ne bi bio sretan i opušten!? A vi ste u stalnom stresu i jurnjavi. voćnim koktelima i mirisu ljeta. otvorili ste vrata najljepšeg ljetovališta zvanog . Tu raste rajsko voće. Kad svjesno izaberete u svakoj situaciji vidjeti dobru priliku. kad u svakoj osobi vidite onoga koji vam osmijehom uzvraća na osmijeh . to nije nemoguće kako se na prvi pogled čini. Baš tu gdje ste sada: u svom uredu.pozitivno razmiš-ljanje.Zamijenite negativnu misao pozitivnom uočavajući lijepo i dobro oko sebe . o reggae glazbi.UVIJEK NA SUNČANOJ STRANI ULICE Kad svjesno izaberete u svakoj situaciji vidjeti dobru priliku za napredak.

odlično! Neka samo nastave. a negativni događaji. svakojake negativnosti. 'Svi ljudi sanjaju. opasni su.svoju novu realnost. podsjetiti vas na tešku realnost. Oslonite se na svoju intuiciju i ako imate 'dobar' osjećaj. ali ne na isti način. No. prema vlastitom sudu i uvjerenju. a sve nekako ide kao 'voda na vaš mlin' . najbolji je savjet . riječi su koje se pripisuju Lawrencu od Arabije. Lider 57 . Vremenom ćete. Snovi hrabrih se ostvaruju Sanjajte i ostvarujte svoje snove pozitivnim akcijama. pa čak i proteste osobe do koje vam je stalo. Ako vaše reakcije izazovu negodovanje.ne prihvaćajte i ne dajte se uvesti u krug negativnosti. Uvijek će se naći i oni koji će na takve stavove odmahnuti rukom. oni koji snivaju u po’ bijela dana. skrenite razgovor na pozitivne stvari: zamijetite nešto lijepo u svojoj blizini ili okolini. Snovi hrabrih se ostvaruju. shvatit će kad budu budni da su to bile samo sanje. ako želite drukčiji svijet i drukčiju 'realnost'. ali vidim stvari koje su pozitivne radije od negativnih' možda neće odmah promijeniti način razmišljanja te osobe. jer poduzimaju radnje u skladu sa svojim snovima budnih očiju. vjerujem.samo hrabro naprijed. Oni. Oni koji sanjaju noću. Pozitivno gledajte na svijet i ispunjavajte svoje snove . kako bi snove ostvarili'. žive 'u realnosti'. ustanoviti da se i svijet oko vas zaista mijenja na bolje. stvari i ljudi jednos-tavno vas zaobilaze. izbjegavajte osobe koje su negativne ili razmišljaju negativ-no. I zaista. Rečenica 'Shvaćam te. Kada vama dragi ljudi započnu 'svakidašnju jadikovku'. Još bolje. Nadasve. ako im takav način daje rezultate. nadahnuti vjerom u pozitivne rezultate. ali svakako će spriječiti da negativne misli obuzmu vas. I poku-šajte sanjati budnih očiju. jednostavno postavite granice (pravila za tu temu naći ćete u jednom od prošlih brojeva Lidera) i ne pristajte na negativne teme. A vi.temama koje su negativne. uzvratite pozitivnom opaskom i podsjetite osobu kako je lijepo da ste skupa i da se volite. teškoće i nepravdu u svijetu tražeći oprez. iskušajte i drukčiji pristup. odgodite razgovor dok uzrujanost ne prođe. Ako je takva osoba upravo vama bliska.

pošaljite mail zahvale kolegici koja je na jutarnji kolegij donijela kavu za sve. vaši pretpostavljeni. ako to činite od srca. da bi video kakvi su odnosi među njima. Primjerice. 2. Pozdravite kolege Uvijek vedro pozdravite kolege. Kroz cijelu njegovu karijeru ljudi su Powellu prilazili zbog njegovog entuzijazma i pozitivnog stava prema životu. samouvjerena i sretna očekivanja koja se kao začarana prenose na druge ljude. Na osnovi tog malog ‘izleta’ i promatranja ljudi stekao je mišljenje o njihovim karakterima. No. nego se trudite biti srdačni i veseli. radi sa smiješkom. varate se. prenosite li vi entuzijazam na ljude oko sebe? Bivši državni tajnik SAD-a Colin Powell jednom je rekao da je ‘stalni optimizam multiplicirajuća snaga’. kritizirajte ih i oni će se pokunjiti. Budite ljubazni prema svima Lijevo je iskreni osmijeh. Vaš vedri stav će ih odmah razveseliti i podići njihovo raspoloženje. učinite to javno. I to ne samo da ih kurtoazno pozdravite. Najbolje kada to oni najmanje očekuju i. Ljudi napuštaju posao zbog veće plaće. cijene to. Pohvalite Pohvalite ljude svaki dan. po mogućnosti onima koji su najmanje cijenjeni. budite optimistični i pozitivni prema drugima i ne dajte se izbaciti iz takta. ali i kolege sve to primijete i. uživaju u životu i ne boje se nasmijati svaki put kada se nekome obrate. Evo nekoliko savjeta kako da pošaljete drugima pozitivnu vibru. Richard Branson. zadržite hladnu glavu. Ako ste vi zaduženi držati kontrolu nad 58 . Ostanite hladnokrvni Kada dođe do neugodnih situacija na poslu. 1. i to jedno od njegovih 13 pravila uspjeha koje je opisao u svojoj knjizi 'My American Journey'. samo naprijed – slobodno se nasmiješite s vremena na vrijeme. 5. od kojih će jedan nakon pobjede raditi za njega. a desno lažni.INSPIRIRAJTE POZITIVNIM STAVOM Svi znamo da pozitivan stav može utjecati na naš uspjeh u životu. čak i onda kada niste najbolje volje. nego da prepoznate njihov trudi i doprinos uspjehu tvrtke. posebno prema kolegama. Kada ste u uredu i razgovarate sa kolegama ili imate neku prezentaciju. koja je prijateljski nastrojena prema svima i koja je topla. osobito u poslovnom svijetu.' 4. što je vrlo važno. a vi ćete među kolegama sloviti kao osoba kojoj je stalo. no vrlo malo ljudi oko nas. jedan od najbogatijih poslovnih ljudi današnjice. Mnogim zaposlenicima nije bitno samo da im date plaću. 3. Smiješite se Možda vam se čiti da je to očito. izjavio je za jedan magazin: 'Pohvalite ljude i vidjet ćete kako oni cvatu. Ako mislite da nitko to ne vidi. on je jednostavno mislio na pozitivna. Tako se Branson u TV showu ‘The Rebel Billionaire’ maskirao i uputio među natjecatelje. Svaki dan učinite nešto lijepo. Topli osmijeh će razvedriti i ljude oko vas. Upravo su neki od najvećih svjetskih biznismena ljudi koji su samouvjereni i svjesni sebe. no mnogi od njih odlaze i zato što nisu dovoljno cijenjeni na poslu. Govoreći da je optimizam multiplicirajuća snaga.

no uspjeh je veći. To ne znači ‘zabadati nos’ previše u njihove intimne stvari. Odgovara li ti to?’ Vidite kako to može ljepše zvučati? Možda ćete upotrijebiti više riječi (iako pazite da to ne bude predugo). Ne mora to biti prevelika proslava. vaša je odgovornost riješiti probleme što je moguće prije i učinkovitije.određenim dijelom posla.00’. no vi se odlučite biti ljubazni i srdačni prema svojim kolegama. vaši će zaposlenici cijeniti samu činjenicu da ste s njima poželjeli podijeliti uspjeh za koji su zaslužni i oni. svakako je poželjno. Primjerice: pokušajte prvi sljedeći uspjeh u tvrtki proslaviti zajedno sa svojim kolegama. šalite se. ne ignorirajte to nego odmah istražite problem i riješite ga. učinite to. Ako vam se. Otkrijte probleme ranije Odvojite vrijeme da riješite probleme. no znati koliko djece imaju. umjesto da kolegi napišete: ‘Trebam taj izvještaj do 14. 7. vrijeme je da pokažete svoj čvrst i dosljedan stav. nitko ne može iz njega vidjeti vaš govor tijela i osjećaje na licu. ali kada treba preuzeti odgovornost. stoga. Vrlo je lako zvučati službeno ili arogantno. Ako ste vi dio rukovodeće strukture. Organizirajte zajednička druženja Zaposlenici vole kada brinete o njima i o njihovom privatnom životu. što će pomoći u izgradnji boljih prijateljskih veza među vama. Personalizirajte svoj mail Kada šaljete mail. Vaši pretpostavljeni će znati cijeniti vašu brzinu i učinkovitost u rješavanju poslovnih problema. jer će u najnezgodnijem trenutku isplivati. T-Portal 59 . Pošaljite svima mail pozivajući ih u sobu za sastanke. Primjerice. koja su im imena i sl. 6. pa te molim da mi ga dostaviš do 14. netko potuži na rad ili postupke nekog kolege. jer s kolegama gradite bolji odnos. Ne trpajte probleme pod tepih. Kada je vrijeme za šalu. Stoga razmislite o tome da povremeno organizirate piknik ili koktel za sve kolege.00. 8. organizirajte catering i objavite ‘veliku novost’. posebno one koji tinjaju ili mogu dovesti do još većih problema. napišite mu ‘Vrlo je važno da taj izvještaj završimo danas. a kolege počnu zabušavati.

2. Povjerenje. Koliko povjerenja imate u svoj tim Delegiranje je ipak jedan od najtežih. bolje rečeno. 4. 5. Imate li povjerenja u ljude koji za vas rade ili mislite da će biti najbolje (najbrže. Nagradite dobro obavljen zadatak. rok. Razvijajte kulturu učenja na pogreškama. Razvijajte tim redovitom podukom i treningom. Provjeravajte obavljanje zadatka. No menadžeri često vjeruju da oni jedini zadatak mogu obaviti na pravi način. Angažirati nekoga ili prepustiti nekomu da obavi dio ili cijeli zadatak umjesto vas? Na to ćete pitanje morati odgovoriti sami. ali i najvažnijih zadataka menadžera. način na koji ćete pratiti napredak i obavljanje posla). najjednostavnije…) ako sami obavite posao? Ne bi trebalo biti teško prepoznati suradnika sposobnog da obavi zadatak na vrijeme i kvalitetno i uje-dno biti voljan zadatak (u cijelosti ili bar djelomično) prepustiti drugomu. Stvorite kompetentan tim i iskažite povjerenje suradnicima. podređenima. a oni odgovornost na koju ih to povjerenje obvezuje. kakvi se standardi od njih očekuju i kojih se rokova treba pridržavati. no konačni uspjeh ili rezultat ipak ovisi o tome koliko povjerenja imate u druge. Riječ je o prepuštanju zadataka timu. ne znači da je to bolje ili lošije. Računica je jednostavna vi ulažete povjerenje. taj će zadatak biti mnogo jednostavniji. Ako vjerujte svojim suradnicima. Potrebno je samo da podređeni shvate što su ciljevi. morat ćete se zapitati u čemu je stvar. što očekujete. Sedam koraka za kvalitetno delegiranje 1. Ili. vaša je obveza jednaka. materijalna vrijednost povezana s tim i ljudi. 6. Potičite otvoren dijalog. jednostavnom formulom mogli biste doći do pravog rezultata uspjeha. vrijeme je da priznate sebi da imate velik problem. suradnicima. Postići ravnotežu između količine zadataka koje prenosite na druge i onoga što ćete obaviti sami Zadatak. No nedostaje i vrlo važan začin. No ako nemate povjerenja u jednog ili više njih. 3. 7. vaša je obveza jednaka postići ravnotežu između količine zadataka koje prenosite na druge i onoga što ćete obaviti sami. Osigurajte kvalitetne upute za obavljanje zadatka (zašto posao treba obaviti.njihov način! Jeste li i vi takvi? Ako jeste. do kada. koja su sredstva na raspolaganju. Naizgled jednostavni elementi. Imate li sve te elemente na raspolaganju. zaposlenicima. Bez obzira na to dajete li zadatak reklamnoj agenciji koju plaćate ili Danijeli iz odjela za reklamacije. Ako netko zadatke obavlja drugačije nego što biste ih vi obavili.DRUGI POSAO MOGU OBAVITI JEDNAKO DOBRO KAO I VI Bez obzira na to dajete li zadatak nekoj tvrtki izvana ili svojim suradnicima. Imate li stvarni razlog za sumnju koji je lako naći uvidom u prošle (ne)uspjehe? Smatrate li da je vaš suradnik 60 . uvjereni su da postoji samo jedan način obavljanja zadatka .

zašto onda i dalje radi za vas ili s vama? U tom nepovjerenju najčešće ima i vašeg udjela.' Što sve možete delegirati? Ponajprije one poslove koje ne možete ili ne stignete obaviti sami ili posebne zadatke za koje je netko stručniji od vas. ako je potrebna. procijenite uspješnost obavljenoga i pohvalite osobu koja je zadatak dobro obavila. Ako znate komu dodijeliti zadatak. Nagrada. bit će prihvaćena sa zahvalnošću. Vaše zanimanje i potpora velika su motivacija za zaposlenike. a to će ih potaknuti i na kreativnost.. ali i na cijeli tim. Jeste li odabrali kvalitetan tim. Razvijanje tima i podizanje samopouzdanja podređenih redovitom podukom i treningom osigurat će vam uspjeh i više vremena za bavljenje strateškim stvarima. zar ne? Lider 61 . No držite se one: 'Ako neki posao ne možete obaviti sami. Delegirat ćete. A zato i jesmo tu. Što treba delegirati suradnicima Kad zadatak delegirate. naravno. Važno je suradniku objasniti zašto taj posao treba obaviti. no budite svjesni da zaposlenici nevoljko prihvaćaju odgovornost ako ste im stalno za vratom i upozoravate ih na njihove nedostatke. Pohvala za dobro obavljen zadatak ili pomoć. Delegiranje ne znači da vas obavljanje zadatka uopće ne zanima. pronalaženje načina za prevladavanje teškoća i povremenih kriza. Delegiranje neka postane način uvođenja novih vještina u vaš tim. Potičite odgovornost. Neslužbeno praćenje dat će bolje rezultate jer podrazumijeva veći stupanj povjerenja. i za onoga tko je delegirao i za onoga komu je posao delegiran bit će međusobno poštovanje. Kad se zadatak obavi. Strah od neuspjeha može paralizirati i pogubno će djelovati na svakog pojedinca. prepustite odvijanje procesa zaposleniku.nesposoban za obavljanje posla koji želite delegirati? Ako jest.? Uvođenje novih vještina u tim Umjesto perfekcionističkih zahtjeva postavite standarde koji će odrediti kriterije kvalitete i osigurajte dovoljan vremenski okvir za ostvarenje. imate li pravu osobu na pravome mjestu? Ohrabrujete li svoje djelatnike kako bi s vama uspostavili otvoren dijalog? Potičete li kulturu učenja na pogreškama ili kažnjavate za propuste i neuspjeh? Dobivate li od suradnika povratnu informaciju i dajete li je njima? Pratite li razvoj svog tima? Jeste li perfekcionist pa vam smeta svaka dlaka ili. uz osobni napredak. a ono što smatrate pogreškama kažnjavate umjesto da potičete učenje. a treba-te mu objasniti i način na koji ćete pratiti napredak i obavljanje posla. I bolja zarada. nađite nekoga tko može i onda ga pustite da ga obavi. no provjeravajte njegovo napredovanje. koja su mu sredstva na raspolaganju. Prihvaćanje poneke pogreške može ohrabriti vaše zaposlenike na preuzimanje odgovornosti. što očekujete od njega. i poslove koje preuzima tim kojim upravljate. do kada zadatak treba biti obavljen. no katkad su nužne provjere u obliku izvješća i povratnih informacija. Način praćenja odredite na temelju poznavanja jakih i slabih strana svojih podređenih. ako ga znate dobro objasniti i možete osigurati uvjete za njegovo obavljanje ‡ pola je posla time obavljeno..

Morate biti svjesni i toga što vaše tijelo pokazuje ili što usta govore. pa tako gube svaku šansu koja im se ukaže. koliko brzo dišete. no vaš će postupak izazvati poštovanje drugih ljudi. Jer vi želite da kolege oko vas počnu misliti zašto vas takav napad nije izbacio iz takta te će na koncu onaj tko vas je napao ispasti – budala. sve je to posao. usta. te koliko mičete rukama ili nogama. Možda će vam trebati vremena. no upravo oni vladaju svijetom. Bilo da dobijete dobru bilo lošu vijest. govoru vašeg tijela i boji glasa. Previše je ljudi kojima to ne uspijeva. ne pokazujte da ste izgubili glavu. Nikad ne uzvraćajte na uvrede i nikada ne odgovarajte sarkastičnim glasom. A to se prije svega odnosi na kontrolu vlastitog temperamenta. Kontrolirajte emocije Vaš cilj nije prestati osjećati u potpunosti. ne mislite kako treba i na koncu činite i govorite stvari koje idu na vašu štetu. Posljedice se posebno vide u poslu. Ako počnete na sve gledati iz te perspektive. Pa kako biste onda mogli kontrolirati druge i voditi posao? Logika i emocije Ljudi rade na dvije razine: racionalnoj i emotivnoj. morate se truditi izgledati isto. zapamtite: to nije osobno. Čak i kada čujete neke teške glasine ili uvrede na vlastiti račun. nego ne pokazati ljudima oko sebe da nešto osjećate. ljuti i koji drugim kolegama odaju kako se osjećamo i što mislimo. počnete li trljati ruke jednu o drugu. ništa vas više neće uvrijediti. Tek rijetki ljudi žive vođeni logikom. Za većinu ljudi emotivna strana je dominantna. Oni kalkuliraju o svemu i ne dopuštaju emocijama da ih nadvladaju. jer drugima pokazujete da nemate kontrolu nad sobom. oni dopuštaju emocijama da vladaju nad njihovim djelima. jer nakon takvih scena možete samo izgubiti i kredibilitet. Ono što trebate učiniti jest vježbati (a za to vam treba vremena) da zadržite ‘normalno stanje’. ne derite se. Kontrolirajte što radite Kontrolirati govor vlastitog tijela nije lako. Svi mi imamo male znakove koji nas odaju kada smo nervozni. Svaki put kada izgubite kontrolu nad svojim emocijama.NAUČITE KONTROLIRATI SVOJE EMOCIJE Vjerojatno jedna od najvažnijih stvari koje naučimo u životu je kako držati pod kontrolom vlastite emocije. Kada izgubite hladnoću i razum. najbolje je da ništa ne kažete (ako je moguće). Pazite što govorite Vrlo je lako kontrolirati ono što nam izlazi iz usta. Kada netko kaže nešto nepristojno i uvredljivo u pokušaju da vas izbaci iz takta. a u normalnim situacijama to ne činite. Primjerice. Obratite pažnju na svoje oči. Emocije se najčešće vide i po neverbalnoj komunikaciji. Jer neminovno se događa da vas ljudi oko vas pokušavaju uzdrmati kako biste izgubili ravnotežu i logično razmišljanje. jer samo tako druge osobe neće znati kako se osjećate. ljudi će primijetiti da niste ravnodušni. Čak i ako se osjećate jako uvrijeđeni. 62 . ne vičite. Ono što trebate napraviti jest razgovarati normalnim glasom i dati racionalne argumente.

Sve vaše greške ‘neprijatelj’ će vješto iskoristiti da bi vas ‘dokrajčio’. Stoga stalno budite na oprezu i vježbajte kontrolu vlastitih emocija te zapamtite: ništa nije osobno. sve je to posao! www.razmislite u miru kako to ispraviti.askmen.com 63 .

ali samo na dan isplate plaće. Najbolja je motivacija samomotivacija. javlja mi se s problemom. a vještina motiviranja . potrebe za sigurnošću. Kad vidimo da rezultata nema. sklonište. prijateljstvo). Podrazumijeva odgovornost. prihvaćanje) i samoostvarenje (realizacija osobnog potencijala. Još je Abraham Maslow 1954. postignuće). izazove. Svako ljudsko biće teži ugodi. no ponajprije želi izbjeći bol. Poštujte suradnike. I još kaže da kod svojih zaposlenika želi postići osjećaj zajedništva. pobjeda. A on bi htio imati kvalitetne ljude koji osjećaju pripadnost i lojalnost tvrtki. Vlasnik uspješne građevinske tvrtke koja zapošljava oko stotinjak djelatnika. 64 . potičite inicijativu i njegujte kulturu odgovornosti. što bolje zadovoljimo nečije potrebe. prilike za napredak Novac ih motivira. no uvijek prave metode. represija i prijetnja mogu povećati produktivnost.kvaliteta uspješnih menadžera. No potrebe su ljudi različite i teško ih je predvidjeti. godine postavio hijerarhiju potreba i podijelio ih na psihološke (toplina. Kad želimo da nečije ponašanje bude usmjereno prema nekom cilju (a pogotovo kad mi određujemo cilj). zanimljiv posao. društvene potrebe (tj. a time i nagrade koje će ih potaknuti na željeno ponašanje. mogućnosti razvoja. Američki psiholog Clare W. izbjegavanje boli). Što je tu dobro za mene? Da bismo razumjeli proces motivacije i znali odrediti trenutak kada nagrađivanje kao motivacija daje prave rezultate. To postižemo osiguranjem okvira u kojem se postižu željeni rezultati. poseže za raznim metodama nagrađivanja no . Graves tijekom šezdesetih godina prošloga stoljeća uspostavio je prirodni redoslijed ljudskih potreba koji počiva na pretpostavci da naši ciljevi odražavaju naše potrebe. Lijepe riječi i odlična organizacija posla nemaju posebnog efekta. Prava je metoda ona koja djeluje. a ne osuđivanja za pogrešku. odnos s drugima. kvalitetnije ćemo motivirati ljude.pomaka nema. potrebe za samopoštovanjem (priznanje drugih. želeći motivirati svoje radnike na veću produktivnost. trebamo se vratiti na početak. sila. To je stara priča o mrkvi i batini! Kad nekoga želimo motivirati. Žali se kako samo strogost prema ljudima. Smeta mu što ne može naći metode nagrađivanja kojima bi dodatno motivirao svoje ljude. vrijeme je da primijenimo drukčije. slobodu djelovanja.UPOZNAJ SVOJE MOTIVIRATI ZAPOSLENIKE DA BI IH ZNAO Pratite rad svojih zaposlenika i budite fer u nagrađivanju. zapravo ga želimo pokrenuti u smjeru u kojem nama odgovara. ali i eventualnom kažnjavanju. uglavnom građevinskih radnika bez obrazovanja. Ukratko. seks. a svako ljudsko biće svoje potrebe ispunjava određe-nim redoslijedom. voda i hrana. trebamo razmisliti kakav će odgovor ta osoba dobiti na pitanje: Što je tu dobro za mene? Naime.

prilike za napredak. odnosno kad nas motivira netko drugi (menadžer. a s njima i ciljevi. ali i kaznom ili kritikom.bazičnih vrijednosnih sustava ili kolektivne inteligencije. osigurajte treninge i mentorstvo za mlađe članove tima te poštujte različitost mišljenja 'starosjedilaca' i novih članova tima. čiji su tvorci Gravesovi učenici Don Beck i Chris Cowan. Ako pratite svoje ljude. ali i eventualnom kažnjavanju. Iznimno je važna (iako zahtijeva vaše dodatno vrijeme) evaluacija suradnika.Kako od ljudi dobiti najbolje . No ponajprije prepoznajte potrebe ljudi i poštujte njihovu različitost. ali njegujte kulturu odgovornosti. pohvalom. realna očekivanja. I ima dugotrajniji učinak. Oni smatraju da ljudske potrebe. početni uvjeti rada.Razlikujte potrebe 'starosjedilaca' (status. Sve se teorije i koncepcije slažu u istome tek kad zadovoljimo neke od nižih. demonstracijom kompetentnosti. sustav) nagradom. slobodu djelovanja. a ne osuđivanja za pogrešku. uprava. možemo težiti zadovoljavanju viših potreba. i nagradite ih postignu li iznimne rezultate. ali i omogućavanjem podređenima da znaju svoju ulogu i njezino značenje u timu. . . Periodično (najbolje godišnje) evaluirajte rad svojih suradnika i nagradite one koji to zaslužuju. . Lider 65 . mogućnosti razvoja.Prepoznajte potrebe ljudi u timu i poštujte njihovu različitost. Vodite računa o promaknućima. No najbolja i najtrajnija motivacija unutarnja je motivacija ili samomotivacija. što je primjenjivo i na osobnoj i na razini kulture. . evoluiraju na predvidiv način i mogu se hijerarhijski poredati u devet stupnjeva (označenih bojama) koji predstavljaju konceptualne modele organizirane oko tzv. Vođenje ljudi motiviranjem znači da pratite rad svojih podređenih i da ste fer u nagrađivanju. Podizanje razine motivacije ostvaruje se izgrađivanjem odnosa s podređenima koji počiva na međusobnom poštovanju. Ona podrazumijeva odgovornost. Kratkoročne i dugoročne metode Vanjska motivacija.Osigurajte da vaši podređeni razumiju zadatak. izazove.Pratite i evaluirajte učinke i postignuća te ih adekvatno vrednujte. U novije vrijeme iz te se teorije razvila teorija spiralne dinamike. zanimljiv posao. povišicom.Adekvatno dijelite radne zadatke. praćenje rada i napretka. . evaluirate ih i vodite računa o njima. promaknuće i povišica) od potreba 'pridošlica' (dobrodošli-ca u tim. mema .Pratite provedbu i postizanje rezultata. mentor. Poštujte svoje suradnike i potičite inicijativu. ima ograničen vijek trajanja i potrebno ju je stalno obnavljati. promaknućem. upoznavanje s krite-rijima za napredovanje).

Viziju sami stvarate. cilj i put do osobnog uspjeha. primjerice. često težak rad. Imate li svoju viziju i misiju? Znate li kako ih osmisliti i zašto? Jeste li na svom putu prema uspjehu prošli te važne korake ili još odmahujete glavom i stvar prepuštate slučaju? Postavite zahtjevan. Važno je da vizija bude jednostavno definirana. Uskladite ciljeve i sustav vrijednosti. uz odlučnost. Vođene savjetima stručnjaka. manje je riječi potrebno da je izrazimo). što žele postići i u konačnici kako će to postići. Kako osmisliti viziju i misiju 1. Kako ostvariti viziju? Vizija se ostvaruje (naravno. Vizija. 3. 4. Postavite si ciljeve (kratkoročne i dugoročne). Napišite svoju viziju: što želite ostvariti u životu i kako se tada želite osjećati. sposobnostima i mogućnostima. a time i viziju. One su važne da bismo shvatili tko smo. čemu te-žim. ali razum-ljiva kako bismo se usredotočili i svoje ponašanje uskladili s ciljem. 2. da bude inspira-tivna. nudeći svoje proizvode i usluge. a moj je uspjeh ovjenčan svjetskim nagradama'. Isto je i s ljudima. ali realan cilj Vizija sadržava zahtjevan. Može se usporediti sa željama i snovima koje smo imali kad smo bili neopterećeni svojim (ne)mogućnostima. Vizija je nešto što želim. Definirajući svoju viziju. što me ispunjava i motivira i što želim ostvariti. da se može izreći u nekoliko rečenica. pokažu potencijalnim kupcima. Oštra konkurencija i sve veća ponuda na tržištu od onih koji teže uspjehu zahtijevaju da. I tako ostvarili cilj. odnosno odabirete u skladu s vlastitim željama. da se može izreći u nekoliko rečenica (što je veća naša strast prema nečemu. 66 . Odredite svoje životne vrijednosti. ali realan cilj koji treba ostvariti u razdoblju od pet do deset godina. sve tvrtke koje žele uspjeti na kompetitivnom tržištu osmišljavaju stoga svoju viziju i misiju. Vizija treba biti inspirativna. misiju i svoj presudni faktor uspjeha (ili svoj USP Đ unique selling proposition) imat ćemo smjer. ali razumljiva kako bismo se usredotočili i svoje ponašanje uskladili s ciljem. Važno je da vizija bude jednostavno definirana. partnerima ili korisnicima da znaju tko su. puno volje i energije) uz pomoć misije i presudnih faktora uspjeha. što želimo postići i kako ćemo to postići kako bismo prokrčili svoj put kroz 'gužvu' onih koji djelu-ju na lokalnom ili svjetskom tržištu.ZNAM TKO SAM I ŠTO ŽELIM POSTIĆI Svoj put kroz 'gužvu' onih koji djeluju na lokalnom ili svjetskom tržištu možemo prokrčiti samo ako definiramo svoju viziju i nacrtamo kartu puta do njezina ostvarenja. može biti ovakva: 'Ja sam poznati i uspješni dizajner interijera kojega klijeti traže i žele s njim raditi.

izvesti udarac. znajući i poštujući pravila. Misija treba biti izražena u aktivnostima kojima ostvarujemo ciljeve. Katkad i odsutnost vizije može imati jednako pogubne posljedice koje se ponajprije ogledaju u našoj demotivaciji. Ili neiskorišteni potencijali koje nosimo u sebi. I tek kad je loptica na putu prema svom cilju. Što bi mogao biti presudan faktor uspjeha za našeg dizajnera? Na primjer: 'Ja sam kreativan. Presudni faktori uspjeha govore nam koje su naše prednosti kojima možemo ostvariti viziju. oprečni njima). da bi postigao vrhunski rezultat. misija je djelovanje u kreativnoj radionici s timom ljudi koji nas cijene i služenje pre-sudnim faktorima uspjeha kao što su kreativnost i talent. Ako su naše značajke i mogućnosti doista takve. uspješan i talentiran stručnjak koji strastveno voli svoj posao'. Prenesite zaposlenima svoju viziju Jeste li provjerili kakvu viziju i misiju ima tvrtka u kojoj radite? Jeste li kao menadžer viziju i misiju tvrtke objavili (i objasnili) svojim djelatnicima ili članovima tima? Mnogi zaposlenici i ne znajući dolaze u konflikt jednostavno zato što se njihovi osobni ciljevi (vizija i misija) ne podudaraju s ciljevima tvrtke (ili su. djelovanjem. udara je palicom zamišljajući pri tome cijelo vrijeme let loptice u glavi.5. 6. Napišite svoju misiju: način na koji ostvarujemo viziju. a zatim. Ona treba biti izražena u ak-tivnostima kojima ostvarujemo ciljeve. Dakle. Na primjeru našega kreativnog dizajnera čiju viziju ostvarujemo u ovom tekstu može se izraziti rečenicom: 'Svojim kreativnim rješenjima sudjelujem u stvaranju novog projekta koji mi osigurava znatna materijalna sredstva'. vizualizirati svoj udarac. Fiksirajući lopticu pogledom. ne daj Bože. Odredite svoj presudni faktor uspjeha koji će vam pokazati vaše prednosti s pomoću kojih možete ostvariti viziju. Zato nije čudno što je za mnoga nezadovoljstva kriva 'loša' tvrtka. dakle. Misija je nužna ne samo kao karta puta nego i kako bi se s vremena na vrijeme stvarna situacija usporedila sa željenom. Kreativnim rješenjima do uspjeha Misija se odnosi na način na koji ostvarujemo viziju. Lider 67 . to je faktor koji našu misiju i viziju čini realnom. U golfu (ali i u mnogim drugim sportovima) igrač treba. odnosno kako bismo provje-rili koliko nam doista nedostaje do ostvarenja vizije. Kakav predivan osjećaj! Jer već u trenutku kad se priprema za udarac zna kamo ga on vodi. podiže glavu i pogledom je prati zadovoljno gledajući rezultat koji je programirao u glavi. ako je naša vizija da postanemo cijenjen i us-pješan dizajner.

no za mnoge žene mlađe životne dobi uzori su uglavnom lijepe. Ipak. trudnoća. šefice investicijske tvrtke SG Asset Management i majke petoro djece. Veliki broj žena menadžera koje su bile uključene u ovu studiju. menstrualni problemi i menopauza samo su neke od bioloških karakteristika žena. no njihove izrazito ženske karakteristike uvelike su doprinijele njihovom osobnom poslovnom uspjehu. te je stoga samim time između muškaraca i žena različito i poimanje vlastitog autoriteta i moći. Primjer jedne od takvih je Brenda Barnes. razvijenijeg osjećaja za timsku 'igru'. Prema prikupljenim podacima ranije spomenute studije. no veliki je broj onih kojima to ne polazi za rukom te se odlučuju za ono što ipak smatraju priroritetom. čiji se interes za istraživanja ovakvog tipa temelji na sjecištima između spolova. Majčinstvo. identiteta. Brewis ističe da postoji određeni broj žena koje uspijevaju uspješno balansirati između poslovnog i privatnog života. koje u poslovnom okruženju muška strana vrlo često karakterizira kao primjer lošeg odnosa i slabe vjernosti kompaniji u kojoj rade. žene konstantno redefiniraju svoju ulogu u radnom okruženju. dr Brewis u svojoj studiji ističe da su uspješne žene iz svijeta show businessa također i uspješne poslovne žene. ženama za razliku od muškaraca nije cilj da ih se identificira s njihovim položajem na radnom mjestu. poput lakšeg pristajanja na kompromise. Ipak. koja je napustila svoje radno mjesto i plaću od otprilike milijun dolara godišnje. seksualnosti. popularne i bogate osobe iz svijeta show businessa. mogu uvelike pridonijeti boljoj radnoj atmosferi unutar kompanije te samim time dovesti i do boljih poslovnih uspjeha tvrtke u cjelini. poput Kylie Minoque ili Madonne. Upravo prema sakupljenim podacima dr Brewis primijetila je promjene u globalnim ciljevima onog dijela ženske populacije koji se grčevito bori u žestokom muškom poslovnom svijetu. 68 . nekadašnja predsjednica i izvršna direktorica sjeverno – američkog ogranka Pepsi Cola korporacije. U svojim nastojanjima da se probiju mnoge poslovne žene svoje uzore nalaze u onima već dokazano uspješnima u određenoj domeni njihovog poslovnog interesa. tijela te procesa organizacije istih. veće kreativnosti i mnogih drugih. postavljajući pred sebe vječnu dilemu – uspješna obitelj ili posao? Ili je ipak moguće oboje? Dosadašnje stereotipe o ženama i njihovim životnim ciljevima pokušale je preispitati dr Jo Brewis. jer joj je dojadilo žrtvovati kvalitetu života svoje djece za karijeru. izjavilo je da su često pak morale upotrijebiti neke “muške atribute” kako bi ih se u određenim situacijama shvatilo ozbiljno. pojedine karakteristike ženske populacije u poslovnom okruženju. jednostavno češće isticane i eksponirane od “klasičnih” poslovnih žena zbog javnosti posla kojim se bave. poput 'superžene' Nicole Horlick.LJEPŠI SPOL U VJEČNOJ DILEMI Ako je vjerovati podacima najnovije studije izrađene na Sveučilištu Leicester. članica Management centra Sveučilišta Leicester.

tako da pitanje postoji li prava Superžena.Nakon analize svih podataka. koja da bi to bila zapravo mora biti i žena i muškarac odjednom. Lider 69 . i dalje ostaje otvoreno. te zbog činjenice da je ženama u poslovnom okruženju lakše prigrliti muške karakteristike nego obratno. postavlja se pitanje tko je u stvari u prednosti. Imaju li žene u stvari više izbora od muškaraca? Ranije spomenuti primjeri poslovnih žena iz stvarnog života pokazali su obje strane medalje. U svakom slučaju jedno je sigurno – muškarci bi mogli pokupiti koju pametnu od uspješnih poslovnih žena.

a uz svako jelo služe se tri priloga od povrća.DIJETOM DO VEĆE PRODUKTIVNOSTI Zdrava prehrana povećava produktivnost zaposlenika. te dodaje da je u 1995. Švedskoj. Francuskoj. poput primjera.' tvrdi Wanjek. * Poučavanje uličnih prodavača u higijeni i sigurnosti hrane u Južnoj Africi. triglicerida i onih bjelančevina koje su predznak srčanih bolesti. besplatnih voćnih užina ujutro. koja sufinancira blagovaonicu zdrave hrane za zaposlene u svojem sjedištu u kalifornijskom Westlake Villageu. Vjerojatnost da će predebeli radnici izostati s posla dva je puta veća nego u radnika koji su u formi. Pružite pristup boljoj hrani i bolest će nestati. Tanzaniji i Indiji. nego o bolestima koje uzrokuje kriva prehrana. Indiji. Istraživanje 'Hrana na poslu' navodi i sljedeće primjere inovativnih programa poboljšanja prehrane: * Zdrave kantine. autor knjige o prehrani na radnom mjestu. počevši od salata koje bez obzira na veličinu koštaju dolar i pol. zaposlenici u opasnosti od diabetesa i bolesti povezanih s debljinom. doduše skupoga. glukoze. divovski sendvič ili vrećica nečega s nikakvom nutricionističkom vrijednošću iz automata na poslu predstavljaju veću opasnost od toga da vam je samo neugodno u želucu nakon ručka. istraživanju što ga je naručio Međunarodni ured za rad Ujedinjenih Naroda. Hamburger iz fastfooda. navodi Wanjek. dokazano je istraživanjem Ujedinjenih Naroda.. Ta tvrtka nudi raznu hranu. ispitivanje na 60 dragovoljaca pokazalo je sniženje nivoa kolesterola. Naime. Nakon šest mjeseci. to vašu tvrtku najvjerojatnije čini manje produktivnom. u 'Hrani na poslu'. * Sufinancirani bonovi za hranu u restoranima i prodavaonicama hrane u Brazilu. On je. poput one u tvornici dijelova kalupa za injekcijsko prešanje plastike Husky u kanadskom Ontariju. bolestima koje su bile teško iskorjenjive. Mađarskoj. zbog prehrane bogate mašću i šećerom. tvrdi Christopher Wanjek. što pak radnika svrstava u grupu slabo kvalificiranih radnika s 70 . a oni pretili . Globalna cijena toga mjeri se u milijardama dolara koji se godišnje izgube zbog niže produktivnosti. a to donosi manjak energije. u kojoj su crveno meso i u ulju pržena jela zabranjena. 'Ne govorimo o dječjoj paralizi ili o ospicama. Začarani krug loše prehrane i loše produktivnosti: Loša prehrana vodi do lošeg zdravlja. snage i koordinacije te smanjeni potencijal za učenje. Libanonu i Kini. objavio da je pretilost kriva za čak sedam posto ukupnih troškova liječenja u industrijaliziranim državama. besplatnih povrtnih užina popodne te poticanja odlaska u teretanu s direktorima tvrtke. godini u Sjedinjenim Državama ukupni trošak koji se pripisuje pretilosti iznosio 99.2 milijarde dolara. Svako rješenje zahtijeva malo imaginacije i vrlo malu investiciju. u Dole Food Co. uzmemo li u obzir da su. dvostruko češće izostaju s posla od onih u formi.

nižom produktivnošću pa rezultira gubitkom konkurentnosti. u gigantskom američkom proizvođaču vitamina i dodataka hrani Kaiser Permanenteu su se dosjetili da bi zaposlenici mogli jesti mnogo zdravije kad bi obližnji farmeri podigli svoje štandove na zamljištu tvrtke. Kako je Kaiserovo sjedište u sjevernoj Kaliforniji. ali sve do sada bio je fokusiran na siromašne zeemlje u kojima je ipak veći problem dobavljanje dovoljne količine hrane i čiste vode zaposlenima. štandovi su puni tijekom cijele godine. Na koncu to donosi niže nadnice te opet lošu prehranu za radnike. nego smanjenje njihove pretilosti. Lider 71 . a u nekoliko su se godina proširili na 24 lokacije na kojima tvrtka posluje u SAD-u. UN se bavi ishranom radnika već desetljećima. Za razliku od Dolea. višim troškovima poslovanja i nižim investicijama te ekonomskim rastom.

Poželjno je personalizirati svoj e-mail uvodnom rečenicom radi ostavljanja boljeg dojma i prepoznat-ljivosti. bez dijelova koji se ponavljaju.402. Pravila za ponašanje na internetu nastala su na temelju RFC-ova (Request for Comments) dokumenta 1855 koji opisuje standarde koji čine internet. Internet je kao svjetska mreža računala ujedno i zajednica različitih korisnika iz cijeloga svijeta. obuhvaća skup formalnih i neformalnih pravila za ponašanje korisnika na internetu.NETIQUETTE: PRAVILA KORIŠTENJA INTERNETA Nema opravdanja za one koji na radnome mjestu surfaju po pornografskim ili drugim internetskim stranicama koje nisu u vezi s poslom. Bcc polja u e-mailu. . . U dokumentu 1855 navode se upute i savjeti za korištenje interneta. koji je nastao od engleskih riječi NETwork i etIQUETTE. To je javno dostupan. odavno se javila potreba reguliranja njihova ponašanja određenim pravilima. minimalni skup pravila ponašanja koji služi kao predložak različitim tvrtkama. a danas postoje čak 4. Bc. Pravila ponašanja na internetu mogu se podijeliti u dvije skupine. a druga definira komunikaciju grupe ljudi. organizacijama i pružateljima usluga za stvaranje vlastitoga kodeksa ponašanja korisnika i administra-tora. . . Savjeti za poslovnu korespondenciju . . a zove se Netiquette. Prva se odnosi na pravila ponašanja u privatnoj komunikaciji dviju osoba (e-mail). Pojam Netiquette.Formatiranje poruke (uređivanje teksta i pozadine) nije poželjno jer zauzima više resursa i postoji mogućnost da je primatelj neće pravilno pročitati. I većina hrvatskih kompanija to sankcionira. ne duži od 20-ak redaka. stoga je uvredljivo i neprimjereno ponašanje jednako neprihvatljivo kao i u drugim oblicima ljudske komunikacije. godine. Kako se broj korisnika interneta neprestano povećava.Treba provjeriti može li ili želi li primatelj primiti poruku s velikim privitkom .Poželjno je brzo odgovaranje na primljene e-mail poruke . Prvi dokument napisan je 1969. 72 . forume i IRC.Valja pravilno koristiti To. . distribucijske liste.Svaki e-mail trebao bi imati pozdravnu rečenicu i podatke o pošiljatelju (signature). From. Pravila ponašanja na internetu slična su onima u svakodnevnom živo-tu. što se odnosi na news grupe.Poruka mora imati naslov (subject) koji sadržava i opisuje bit poruke koja se šalje.Nije poželjna upotreba emotikona ili kratica u poslovnoj komunikaciji. . Formalna su pravila propisana i njihovo se nepoštovanje kažnjava gubitkom prava pristupa internetu ili čak pravnom tužbom.E-mail mora biti jasno napisan.Ako korisnik neko vrijeme nije na poslu. a neformalna su pravila dogovorna i nisu propisana. treba postaviti autoodgovor s obavijesti o duljini izbivanja.

pojavili su se i na internetu.E-mail nije sigurna pošta Prvo što pri slanju e-maila treba znati jest da elektronička pošta na internetu nije sigurna.Neautorizirani pokušaji dobivanja pristupa tuđem korisničkom računu i resursima. već su namijenjeni privatnoj upotrebi drugih osoba. 73 .Upotrebljavanje tuđega korisničkog računa (imena. lozinke) ili posuđivanje vlastitoga drugima. kojima su neko vrijeme zatrpavani poštanski sandučići. što je ujedno povreda autorskih prava. na internetu cijenu slanja i primanja elektroničke pošte plaćaju podjednako i pošiljatelj i primatelj. . Pri slanju elektroničke pošte treba provjeriti e-mail adresu primatelja kako bismo se uvjerili da će poruku primiti onaj kojemu je namijenjena jer postoje adrese koje referenciraju grupu ljudi iako izgledaju kao osobna e-mail adresa. a nepoštovanje te odredbe može uzrokovati zabranu pristupa servisu ili forumu. Kako neki programi za e-mail brišu zaglavlje koje sadržava podatke za odgovor. signature datoteku koja u najviše četiri retka navodi kontaktne podatke i zapravo je korisnička online posjetnica. radija. u tom obliku komunikacije vrijede još neka specifična pravila. kao i u običnoj komunikaciji. Primatelj e-maila može imati troškove kao što su bandwidth. ne bi bili poslani na običnoj dopisnici. a većina zemalja ima zakone o zaštiti tih prava. ne smije sadržavati dijelove koji. Za razliku od medija poput telefonije.Stavljanje informacija u javnu upotrebu bez suglasnosti njihova vlasnika.sig. Nije dopušteno pri poslovnom korištenju interneta . Njihovo je slanje e-mailom zabranjeno. Radi boljeg razumijevanja pravila ponašanja poželjno je čitanje mailing liste ili news grupe mjesec do dva prije nego što se na njih nešto pošalje. Zato sadržaj poruke. . treba paziti da jezik ili smisao za humor ne stvore neugodnost ili onemoguće komunikaci-ju. Pri reproduciranju materijala važno je poštovati vlasnička prava (copyright) jer je kršenje autorskih prava protuzakonito. tj. mijenjanje ili uniš-tavanje tuđih informacija te ometanje korisnika preko elektroničke pošte u bilo kojem obliku. poželjno je na kraju poruke staviti .Distribuiranje informacija koje nisu u skladu s općeprihvaćenim načelima ponašanja na mreži i moralnim normama te narušavaju ugled pojedinca i tvrtke. Pri pisanju je poželjno da se ne koristite samo velikim slovima jer ona ozna-čavaju vikanje. televizije ili poštanske pošiljke. . a zauzima i resurse te usporava protok podataka na razini tvrtke. ako se ne koriste postupci enkripcije. Zabranjeno je i slanje komercijalnih oglasa (spam maila). To se ponajviše odnosi na preuzimanje datoteka preko p2p (peer-to-peer) protokola poput audio i videosadržaja bez dopuštenja autora. 'Lanci sreće'. diskovni prostor ili korištenje procesora pa je potrebno voditi računa o količini poslanih podataka. Ako e-mail šaljemo osobi koju ne poznajemo dobro ili osobi koja živi u drukčijoj kulturi. primjerice. .Lažno predstavljanje pri korištenju mrežnih usluga i servisa te uporaba podataka koji nisu javno dos-tupni. Ponašanje na mailing listama se nadzire Osim pravila za elektroničku poštu.

onda treba slati samo URL dokumenta. stoga je skretanje s teme neprimjereno. Netekstualne se poruke zovu binarne i njih treba slati u posebno namijenjene grupe koje u nazivu sadržavaju riječ 'binaries'. Navest ćemo neke od njih. a kopije tih dokumenata postoje na web ili FTP poslužiteljima. korištenje mogućnosti crosspostanja bolje je od pojedinačnog slanja sadržaja na svaku grupu posebno. Ako se u privicima šalju veliki dokumenti. Zbog dužeg učitavanja takvih poruka. a sadržaj koje se tiče jedne osobe primjerenije je slati e-mailom. Kako je svaki sudionik prepoznatljiv po svojem nicku (nadimku koji je korisnik sam odabrao). Sadržaj pravilnika podijeljen je na nedopuštene aktivnosti i predložene smjernice za komuniciranje preko e-maila. slanje je netekstualnog sadržaja na neodgovarajuću grupu neprihvatljivo. a nipošto odgovornost administratora ili pak organizacije u sklopu koje dotični korisnik djeluje. . ali moraju poznavati definirana pravila ponašanja donesena u ustanovi ili tvrtki u kojoj rade. Stoga tvrtke. Na grupu je poželjno slati sadržaj koji je koristan i zanimljiv svim sudionicima rasprave.Slanje velikih količina podataka i komercijalnih oglasa (spam maila). .U radno vrijeme pregledavati sadržaje koji nisu vezani za posao. Svaka tvrtka ima svoja pravila Kako internet omogućuje slobodan pristup informacijama. Nedopuštene aktivnosti u hrvatskim tvrtkama obuhvaćaju pravila čije nepoštovanje uzrokuje određene poslovne sankcije. korisnici računala ne moraju poznavati način rada ili prirodu prijenosa podataka. Ako i dalje postoje nejasnoće.Pregledavanje stranica i preuzimanje pornografskog sadržaja te trošenje vremena na online klađenje i kockanje. U većinu news grupa šalju se samo tekstualne poruke. 74 . a to obuhvaća i korištenje resursa (npr. a često i nepravilne interpreta-cije news reader programa. useneta i mailing lista.. Poruke i članci trebaju biti kratki (ne veći od 1-2 kb) i u vezi s onime o čemu se raspravlja. Sve veće hrvatske kompanije pri zapošljavanju zahtijevaju od zaposlenika potpisivanje cijelog niza pravila kojih se moraju pridržavati dok rade na tvrtkinim računalima. ali moramo naglasiti da pravilnici variraju od tvrtke do tvrtke te da su sljedeća pravila najopćenitija. Za prijavu uočenih kršenja pravila ponašanja postoji abuse služba koja i sama provjerava ponašanje korisnika. tako je i sadržaj pod njegovim imenom samo njegova odgovornost. Ako je tema zanimljiva većem broju grupa. korisnik bi trebao pročitati FAQ (Frequently Asked Questions) popisa u kojem se nalaze odgovori na često postavljana pitanja. tvrtkina e-maila) samo u poslovne svrhe. odnosno organizacije koje pružaju uslugu pristupa i korištenja interneta izrađuju dokument u kojem navode opća pravila ponašanja na mreži i smjernice za komuniciranje prilikom korištenja interneta.

ra-čunalne krađe itd. što može dodatno zbuniti korisnika. pregledavanje stranica s dječjom pornografijom. Čak i ako ne 75 . Oprezno i zbog virusa Korisnike pri komuniciranju e-mailom treba upozoriti na viruse. Neotkriveni napadi mogu uništiti cijele baze podataka. Neki virusi 'upadaju' u informacijski sustav tvrtke i brišu i mijenjaju vrlo važne poslovne informacije. i stroge zabrane koje su regulirane Kaznenim zakonom Republike Hrvatske. nije dopušteno ni distri-buiranje informacija koje su suprotne općeprihvaćenim načelima ponašanja na mreži i moralnim normama te narušavaju ugled pojedinca i tvrtke. To se ponajviše odnosi na preuzimanje datoteka preko p2p (peer-to-peer) protokola poput audio i videosadržaja bez dopuštenja autora. a zau-zimanjem i usporavanjem drugog internetskog prometa ostali korisnici i zaposlenici sporije obavljaju svoje poslovne zadatke. Opreznim ponašanjem s privicima korisnici mogu spriječiti potencijalnu štetu. Osim preuzimanja audio i videosadržaja zabranjeno je pregledavanje stranica i preuzimanje pornog-rafskog sadržaja te trošenje vremena na online klađenje i kockanje. a da se pritom ne izlože mogućim napadima. smanjiti produktivnost i naštetiti ugledu poduzeća ako se preko njegova sustava zaraze i sustavi njegovih poslovnih partnera i klijenata. Stoga je zabranjeno upotrebljavanje tuđeg računa ili posuđivanje vlastitoga drugim osobama. provaljivanje u tuđe sustave. Nije dopušteno ni slanje velikih količina podataka i komercijalnih oglasa (spam maila). naravno. Danas kompanije žele iskoristiti prednosti interneta i tako proširiti i poboljšati svoje komunikacijske mogućnosti. a zauzima i resurse te usporava protok podataka na razini tvrtke. Mnogi se virusi koriste po-stojećim adresarima i šalju poruke sa slučajnim dokumentima. Osim stavljanja informacija u javnu upotrebu bez suglasnosti njihova vlasnika. Virusi su sveprisutni i teško je zaključiti u kojoj se poruci krije potencijalni virus. Virus može nanijeti veliku štetu. Usprkos razvijenoj tehnologiji zaštite virusi i drugi napadi i dalje su velik problem. već su namijenjeni privatnoj upotrebi drugih osoba. Svakodnevno se pojavljuju novi virusi koji mogu nanijeti izravnu i neizravnu štetu. što je ujedno povreda autorskih prava. lozinku) i za sve aktivnosti pod tim računom odgovoran je samo vlasnik korisničkog računa. Nisu dopušteni neautorizirani pokušaji dobivanja pristupa tuđem korisničkom računu i resursima ni mijenjanje ili uništavanje tuđih informacija te ometanje korisnika preko elektroničke pošte u bilo kojem obliku. Samo sadržaji vezani za posao Zabranjeno je i lažno predstavljanje pri korištenju mrežnih usluga i servisa te uporaba podataka koji nisu javno dostupni. primjerice. Oprez podrazumijeva neotvaranje poruka od nepoznatih ljudi ni poruka sumnjiva sadržaja pa ni ako je pošiljatelj poznat. Sve to može dovesti do pada produktivnosti cijele tvrtke jer se radno vrijeme troši na ono što nije vezano za posao. Uz te zabrane vrijede.Svaki zaposlenik koji ima pristup računalu trebao bi imati vlastiti korisnički račun (ime.

virusi mogu usporiti cijeli sustav.promijene informacije. zbog čega zaposlenici sporije rade na internetu pa se tako smanjuje produktivnost. Lider 76 .

Team building temelji se na zanimljivim i stimulativnim kooperativnim strategijama učenja poput radionica. sea kayaking. Pojedince određenog tima team building trenira za bolji i učinkovitiji timski rad jer se u nepredviđenim situacijama lakše osvještava činjenica da je zajedno lakše negoli pojedinačno. safarijem u džipovima. opremom za rafting ili planinarskom opremom. Budući da se većina team building aktivnosti provodi daleko od civilizacije. splavarenje. Takav se način stimuliranja. oluje ideja. penjanjem po stijenama. u izazovnoj prirodi. otvoreniji i prisniji. letenjem balonom. štedi vrijeme i energija. golfu. tragati za skrivenim blagom i sl. ali i testiranja uposlenika sa stranim kompanijama doselio i u Hrvatsku. odgovornosti i djelovanja u novonastalim uvjetima. Brzo se uči na iskustvu. Poslovna odjela i kravate zato se sve češće zamjenjuju kakvom paintball uniformom. Tako ponuda takvih programa postaje sve kvalitetnija. Outdoor team building može trajati nekoliko sati. metode slučaja i posebno popularnom igranju uloga. Upravo neopterećenim komuniciranjem izbjegavaju se nesporazumi. nogometu i streličarstvu. Turističke agencije bilježe sve veću potražnju za team building programima koji se održavaju diljem Hrvatske. Sve popularnije i traženije su i športske outdoor aktivnosti koje psiholozi i pedagozi drže najučinkovitijim načinom izgradnje radnih timova. U takvim uvjetima sudionici se osposobljavaju za kreativno rješavanje problema.Team building razvija komunikacijske vještine pa odnosi postaju kvalitetniji. ali i rafting.Timovi se jačaju i u avanturističkim ekspedicijama po spiljama. Team building moguće je provoditi ciljanim programima temeljenima na natjecanjima. Primarno avanturističke i zabavne aktivnosti u novom i nepoznatom okružju idealne su za oblikovanje i jačanje radnih timova. primjerice tenisu.. gusara ili kakva povijesnog lika. razvijaju se psihofizičke sposobnosti. planinskoj litici ili sačuvati od puške koja ispucava metke-boje. jedrenje. Skriveni potencijali izlaze na površinu ili se pak pokazuje da ih netko ni u takvim uvjetima jednostavno ne može pokazati. U tim se okvirima osmišljavaju posebni zabavni programi temeljeni na igranju uloga.. ali i stječu različite vještine. Iskustva su pokazala kako takve uloge posebno utječu na jačanje samopouzdanja i natjecateljskog duha. Kupci su mahom tvrtke u stranom vlasništvu. Menadžeri će se tako naći u ulozi detektiva. Paintball je ‘in’ Vrtoglavu popularnost stječe paintball. “Problem je što su se pojavili kojekakvi samozvani organizatori. razvija se međusobna tolerancija i samokritika. Interes za team building svake godine bilježi trend porasta. Daleko od radnog mjesta i sigurnosti civilizacije stvaraju se timovi u koje se može pouzdati. Športske aktivnosti doprinose oslobađanju od stresa. Organiziraju team buildinge bez pravoga pokrića jer ne postoji određena 77 . Pojedinci se pripremaju za preuzimanje rizika. ali i osposobljavaju za upravljanje stresom u konfliktnim situacijama. no vrijednost team buildinga prepoznaju i hrvatske tvrtke koje prate suvremene trendove menadžmenta. Svijet suvremenog biznisa gradi se na skladnom timu. orijentacijskim pješačenjem i dr. ispuhuju se i oslobađaju stresova. Službena uredska atmosfera pada u zaborav jer valja se snaći na divljoj rijeci. tim se osposobljava i za funkcioniranje u kriznim situacijama. U opuštenom i zabavnom okružju kolege se međusobno zbližavaju. Trend porasta Programi za team building idealna su prigoda za razvoj zdravoga timskog ozračja koje na takav način kreiraju kompanije diljem svijeta. kanu safari. Novonastale situacije prigoda su za učenje kako u trenutku donijeti ispravnu odluku. ali i po nekoliko dana.PRAVI MENADŽER TREBA BITI USPJEŠAN KAO GUSAR ILI DETEKTIV Solo igrači su prošlost.

upozorava Maja Stanić.regulativa kojom bi se utvrdilo tko se time smije baviti. Kako bi se izbjegle opasne situacije. direktorica Udruge hrvatskih putničkih agencija. preporuka je program za team building kupiti u turističkim agencijama koje zbog odgovornosti vode računa koga će angažirati za realizaciju programa i sudionici su osigurani”. Poslovni dnevnik 78 .

Stalno se nalazite u situacijama u kojima vam smetaju ponašanja. ponašanju neku negativnost koja me podsjeća na tu osobu i na taj joj način dopuštam da na mene utječe tako da ja burno reagiram? Iskren odgovor na ovo pitanje mogući je početak vaše promjene nabolje. no čini vam se da upravo vama to nika-ko ne polazi za rukom. Ako u jednadžbi s nekoliko nepoznanica promijenite barem jednu. Promjena u nama izaziva promjene izvan nas. Netko vas 'izbaci iz takta'. da vaš partner ipak traži malo previše a sam nema nimalo razumijevanja. prestanemo biti žrtva ili mučitelj) i privlačimo (i odašiljemo) sasvim drugu energiju. promijeniti sebe? Uklonite otpor promjenama Svatko od nas posjeduje mogućnost (a začudno i znanje) da izvrši promjene na sebi a time. sukobe ćemo rješavati bez riječi. tu ima logike. Pritom mijenjate svoju sliku svijeta. reakcije. Zlatno je pravilo da unutarnja promjena (pročišćenje) zapravo rezultira i izvanjskim promjenama. e-mailovi su mu puni tipfelera!).. Je li to uvijek moguće? Spremni smo ponuditi savjet drugima. a time i nabolje mijenjamo svijet. a što je posljedica našeg otpora promjenama. mijenja se i rezultat. Kako. Da bismo to postigli. dakle. a ponekad čak i izgled ljudi oko vas. stvari vidimo u pozitivnom svjetlu. Vi jasno vidite da je vaš asistent spor (pa. za-boga-miloga. a pasivnu ako jednostavno odlučite da promijenite svoj pogled na tu situaciju i na taj način ne dopustite da ona na vas utječe. Već smo bezbroj puta čuli da je jedino moguće mijenjati sebe.mijenja i svijet oko sebe. Aktivnu promjenu omogućit ćete ako u određe-nim slučajevima promijenite svoje ponašanje. što je odgovor na naše 'vibracije'. a rijetko smo (isti savjet) spremni primijeniti na sebe. a probleme ćemo rješavati konstruktivno i snagom vlastite volje. Iako na prvi pogled izgleda nevjerojatno. nužno je biti na promjenu spreman i ukloniti barijere u razmišljanju kojima smo skloni. Aktivni i pasivni način Promjenu možete omogućiti na aktivni ili pasivni način. govori o potrebi da posta-nemo bolji. utječući na svoju okolinu .. Svatko od nas zraći određenu energiju i privlači određenu vrstu ljudi. 79 . U tom je slučaju prvi korak upitati samoga sebe: posjedujem li ja u svom karakteru.MIJENJAJTE SEBE. naime. nervira vas ili vam samo smeta. da vaš upravni odbor ne razumije opasnost koja vreba od konku-rencije jer nije spreman na vrijeme uvoditi promjene. Zadovoljimo li ova dva kriterija. da nastavimo s nabrajanjem? I kako onda povjerovati da ćete mijenja-jući sebe utjecati na to da i oni oko vas postanu bolji!?! Stalno se. ali i promjenama same okoline. a sasvim smo drukčiji kad se promijenimo (prestanemo biti zanovijetalo. da menadžeri u vašoj tvrtki ne znaju donijeti odluku. Pomalo vam idu na živce oni koji nedostatke traže u vama. A NE DRUGE Prihvaćanjem činjenice da jedino sebe možemo kontrolirati naš će utjecaj na okolinu biti snažniji.

Samokontrolom ćemo ujedno potvrditi vlastitu zrelost da proble-me rješavamo na konstruktivan način i snagom vlastite volje. postići ćemo ravnotežu.Što mi je važno? . a što smo na to 'centriraniji'. prihvaćanjem drugih onakvima kakvi jesu i razumijevanjem vlastitih nedostataka oboružat ćemo se najkorisnijim oružjem koje postoji i nijedan nam suparnik neće biti nadmoćan. prije nego što poželiš promijeniti neprijatelja. Prihvaćajući činjenicu da jedino sebe možemo kontrolirati (naravno.' Pozitivnim djelovanjem.Koje me situacije izbacuju iz takta? .Što osjećam prema sebi? . Samokontrola potvrđuje zrelost Borilačka vještina aikido ima zanimljivo geslo: 'Mijenjaj najprije sebe. Otpore ćemo spriječiti promjenom sebe samih. svojim primjerom inspiriramo druge. lakše ćemo se suočiti sa svojim i tuđim nedostacima. u odnosima. 'pozitivno zračimo'. 10 pitanja na koja morate iskreno odgovoriti . riječju.Promijenimo li svoju reakciju ili pogled na situaciju.Što me čini sretni/om? .Kakav život želim? . Ohrabrit će nas saznanje da pozitivne promjene u nama izazivaju promjene posvuda oko vas. a svoju ćete energiju koristiti mnogo efikasnije.nismo to ni mi sami). Ujedno.Što me ljuti? . Kad svojim postupcima činimo dobro sebi i drugima. kad imamo nadzor nad svojim mislima. pozitivnim mislima.Tko sam (u poslu. Prihvaćanjem činjenice da nitko i ništa nije savršeno (a.Što me ispunjava? . a u tom ćeš procesu vidjeti da se i protivnik nužno mijenja. riječima koje izgovaramo i nad svojim djelovanjem ne uzrokujemo negativnosti u okolini. Lider 80 . Kao ča-robnim štapićem moći ćete tada rješavati i najsloženije probleme s okolinom ili ih jednostavno više nećete primjećivati. u ljubavi…)? .Koji su mi ciljevi? . često nemamo snage ni za to) naš će utjecaj na okolinu biti daleko veći. kvalitetnije reagiramo i zadovoljniji smo.Što sam spreman/na učiniti za one koje volim? Svaki put kada poželimo ili imamo potrebu da se mijenjaju ljudi i okolnosti koje nas okružuju izazivamo negativne reakcije u vidu njihova otpora. priznajmo .

81 . no ne forsirajte njihovu odluku. Istražite Pokušajte saznati što je više moguće o rasponu plaća na novom radnom mjestu. 2. recite iznos plaće koji želite. Možda kolektivni ugovor nove firme ograničava bilo kakvu fleksibilnost u određivanju plaće. vi možete davati uvjete. Evo nekih savjeta: 1. Kao dio istraživanja vi morate sami sa sobom raščistiti koji je minimum plaće na koju biste pristali. Nemojte biti previše samouvjereni ili nadmeni. vještinama i znanjem i pozvani ste na drugi krug razgovora. odnosno možete li vi diktirati uvjete. no pazite da ne pretjerate. impresionirali ste sve svojim životopisom. To znači da vas žele za posao. To će pomoći budućem poslodavcu da shvati prednosti koje će dobiti ako vas zaposli te će podići vašu cijenu. Ne odajte se prije vremena Ako popunjavate formular za posao na kojem trebate napisati koliku plaću očekujete. Istaknite to u razgovoru. no problem je u tome što vi niste zadovoljni plaćom koju su vam ponudili. ako se natječete za neko mjesto kojem u ugovoru stoji da morate početi od pripravničke plaće. Kažite da ste spremni raditi za kompaniju koja zna nagraditi rad zaposlenika i da ste sigurni da možete pristati na prihvatljivu kompenzaciju. kakva je njena politika… Naime. Također. Istaknite svoje sposobnosti Kada razgovarate o svom bivšem poslu. Ali pazite da ne dođete u situaciju da na kraju tražite manju plaću od one koju su vam u novoj tvrtki planirali dati. onda nemate izbora. opišite sve što ste radili. Nema smisla gubiti vrijeme. Neka poslodavac prvi spomene plaću Ne budite vi prvi koji će spomenuti iznos plaće. istaknite uspjehe koje ste postigli u cilju štednje. na razgovor za posao na kojem vam ne mogu ponuditi ono što vi želite. Vaša je želja da vas stave u razmatranje i da ne misle kako su vaša očekivanja previsoka. najbolje je da tu kućicu ostavite praznu te ne spominjite specifičan iznos u svojoj ponudi za posao. Sve je u pripremi. 3. U redu je spomenuti da imate i druge razgovore za posao. probajte saznati kako firma stoji na tržištu. povećanja produktivnosti i ukupne zasluge u uspjehu tvrtke. ni vaše ni njihovo. Ako vas ‘stisnu u kut’. no jasno naglasite da o tom iznosu možete raspravljati. bez obzira kakva vam je stručna sprema. odnosno povisiti vašu plaću. Cijenite svoje vrijednosti Razmotrite jeste li u poziciji moći.NAUČITE KAKO SE IZBORITI ZA VEĆU PLAĆU Prošli ste na prvom razgovoru za posao. Ako vas traže i na drugim poslovima. Kada kažete iznos. stavu i prezentaciji. ne objašnjavajte ništa više. 5. pričekajte reakciju. Na razgovoru za povišicu ne pali ako ste nervozni i uštogljeni 4.

www. Budite razumni Znate da je ponuda mala. nezahvalni ili arogantni. Ne trepćite i ne skrećite pogled Pažljivo slušajte kako vam predstavljaju ponudu. možda ćete morati pristati na pet posto. sve dok vam ne ponude neke bonuse i stimulacije.askmen. Razgovarajte o drugim mogućnostima koje vam mogu ponuditi: službeni mobitel. Ne napadajte. 8. Ako je to niže od onog što ste očekivali. 7. doškolavanje. Razgovarajte o tome s novim poslodavcem i jasno naglasite da ste spremni prihvatiti plaću pod uvjetom da vam omogući određene stimulacije te odredite točno što bi to bilo. vrlo je vjerojatno da će zatvoriti vaš životopis i nikada vas više neće zvati. razmislite o tome da prihvatite njihovu početnu plaću. Kada vam budući poslodavac predloži iznos plaće.com 82 . ne pokazujte da ste razočarani. No ako budete pohlepni. Što reći na to? Ako tražite povišenje za 10 posto. klimnite glavom tako da shvati da ste počeli razmišljati o njegovoj ponudi. Budite spremni na fleksibilnost Ako doista želite taj posao. službeni automobil… Vaš je cilj u konačnici postići bolje uvjete nego na početku razgovora. no ostanite tihi. tečajevi stranih jezika. Uvijek se možete lijepo zahvaliti i otići s razgovora. ništa ne govorite. Možda će vas nazvati ponovno i ponuditi vam veću plaću.6.

svatko tko vam je nadređeni. što. Jedan od Dhruveovih nepisanih zakona glasi – 'Što se vodstva tiče. ali nedvojbeno je da je diktatura prisutna. može biti itekako frustrirajuće. Dhruve svoju radikalnu teoriju naziva 'prikrivenom diktaturom' prvenstveno zbog razloga što je ovaj problem vrlo lako ne primijetiti ili se situacija uzima zdravo za gotovo. a iako sada vrlo vjerojatno brojni šefovi okreću očima te nezainteresirano odmahuju rukom. a ponekad i prema skromnom mišljenju autora ovog članka koji upravo riskira svoje radno mjesto. Dhruve je svoj revolucionaran proglas objavio na 44 stranice u . bez da ste ga sami odabrali. stavljeni ste pred gotov čin rečenicom – 'Zvonko. elektroniku i matematiku na indijskom Sveučilištu Bangalore. prilikom upoznavanja s novim nadređenim.blogspot. Najčešće. honorarnom ili čak samo odrađivanju određenog projekta. iako prilično tiho. potencijalni je i prikriveni diktator. a na web adresi dhruve. Isto tako svoju teoriju Dhruve primjenjuje na bilo kojem obliku zaposlenja . priznati da nam se ideja demokratskog odabira nadređenog itekako sviđa. diplomirao je fiziku. vrlo vjerojatno samo dok ga se ne dočepa neki od njemu nadređenih. i u najmanju ruku opasan po radno mjesto. Saša ili bilo tko drugi od sada je vaš novi šef'. a sve svoje prijedloge potkrepljuje čvrstim činjenicama. Rješenje problema svestrani Dhruve vidi u mogućnosti da podređeni dobiju pravo da sami glasaju za svog direktno nadređenog kolegu. novi nadređeni samim postavljanjem u situaciju 'iznad vas' u hijerarhiji tvrtke ima određenu moć nad vama i vašim radnim mjestom.ŠEFOVE TREBA BIRATI NA IZBORIMA Nedavno provedena anketa od strane stručnjaka kompanije Gallup pokazala je da je najučestaliji razlog zbog kojeg zaposlenici daju otkaz na svoje radno mjesto njihov diktatorski raspoloženi nadređeni Pronašli smo jednog poslovnog i IT stručnjaka koji smatra da se način odabira šefova mora iz korijena mijenjati. Pojednostavljeno. kako se nebrojeno puta pokazalo. magistar međunarodnog novinarstva City sveučilišta iz Londona. Cisco-a te britanskog Ministarstva vanjskih poslova. a bio je zaposlenik IBM-a. no moramo priznati da je njegov prijedlog – 'Šefove treba birati na izborima' prilično radikalan. Chetan Dhruve je magistar studija poslovnog upravljanja Cass Business School iz Londona. Što se stručne spreme tiče. samo demokratski izabrana osoba može biti pravi vođa' Prema mišljenju Chetana Dhruvea. Lider 83 .pdf formatu i možete ga preuzeti ovdje. Dhruveu se nema što zamjeriti. moramo.stalnom.com možete pratiti njegov online dnevnik.

Očajni ste! Zašto se to dogodilo baš meni U teškim trenucima često se pitamo zašto nam se nešto dogodilo. često shvatimo tek kad te 'stvari' budu iza nas. Znam. 84 . 'Ne postoji neuspjeh. Znam da vam se čini da filozofiram i vjerojatno mislite: 'Ne znaš ti kako je meni!' No da su stvari točno onakve kakve trebaju biti. Još samo da prođete na natječaju i dobijete taj posao jer vam je to jako važno. I ići dalje. Uostalom. a na budućnost ne možemo utjecati. Paradoksalno je da se promjena događa ako stvari želite promijeniti nabolje . Ali možemo utjecati na to kako se osjećamo u ovom trenutku. Prih-vaćanje znači nepružanje otpora.pljas! Niste prošli. taj bi vam posao mogao osigurati prihode za godinu dana i ne biste imali nikakvih briga. postoji samo povratna informacija' Đ zaključili su začetnici NLP-a. da ćete propasti i ne razumijete zašto se sve to dogodilo baš vama. Nitko ne kaže da je savršeno. Posao je dobila druga tvrtka. Htjeli biste vratiti vrijeme. Prošlost ne možemo promijeniti. No ne trebate biti guru da svijet prihvatite upravo onakvim kakav jest u nekom trenutku i da pri tome pomislite: 'Baš je dobro tako kako jest!' Odluka da promijenite način na koji doživljavate neku situaciju znači da ste svjesno promijenili značenje koje tom događaju pripisujete Iako vam se to može učiniti kao potiskivanje i negiranje problema. Možete li išta učiniti da promijeni-te situaciju? Postoji li išta što bi moglo promijeniti trenutačni rezultat? Ako ste iz nekog događaja mogli nešto naučiti .tek onda kad ste spremni prihvatiti stvari onakve kakve jesu. Kad se odmaknemo od situacije i 'preživimo' usprkos svemu. sve je u redu. Fritza Perlsa i Miltona Ericksona. Sve što nam se događa u ovom trenutku ono je čime raspolažemo. Već maštate o tome. a katkad smo i neutješni zbog neostvarenih želja ili tugujemo zbog nekog gubitka. tehnike nastale iz modeliranja ponašanja koje su razvili John Grinder i Richard Bandler proučavajući Vriginiju Satir.SVE JE BAŠ ONAKO KAKO TREBA BITI Očajni ste zbog neuspjeha.to neka vam bude dostatna nagrada. Jer stvari kakve sa-da jesu upravo su onakve kakve trebaju biti. Svi ste is-crpljeni jer je zadatak bio težak i u njega ste uložili mnogo energije. kad bolje razmislite. dali ste sve od sebe i sa svojim timom u posljednji trenutak uspjeli predati ponudu. Ali promjena nabolje dogodit će se tek kad budete spremni prihvatiti stvari onakve kakve jesu Radite na ponudi ili projektu u koji silno vjerujete. Možda vam se čini da samo doista prosvjetljeni ljudi mogu stvari prihvaćati onakvima kakve jesu. Čini vam se da je svijet stao. želimo drukčije okolnosti. Ili da ne bi moglo biti bolje. Potreban vremenski odmak Dakle. uložili ste mak-simum napora i vjerujete da ste obavili posao najbolje što ste mogli. No upravo je onako kako jest i tako mora biti u ovom trenutku. A onda . no ujedno se i bojite rezultata.

Mijenjate svoj odnos prema njegovu ponašanju. ali nije nemoguć.' Motivacija je važna Odluka da promijenite način na koji doživljavate neku situaciju znači da ste svjesno promijenili značenje koje tom događaju pripisujete. a ne vezati se za neugodan događaj koji nam je 'pokvario' sve planove. da prihvatim stvari koje se promijeniti ne mogu i da znam razliku između te dvije situacije. Samo je motivacija jednako važna. onakvog kakav jest i shvaćate da ga vi ne možete promijeniti. Sjetite se barem jednog slučaja iz vlastitog života koji vam je u tom trenutku bio potpuno neprihvatljiv. 5. Prihva-ćate situaciju na koju jednostavno ne možete utjecati. već sljedeći tjedan. pojavljuje se novi natječaj koji vam (možda) donosi posao stoljeća. Naučite razlikovati ono što možete promijeniti i ono što ne možete promijeniti. Naučite se smijati ‡ humor pomaže da stvari ne doživljavamo kruto. A onda drugi i treći. učinite sve što je potrebno da im vratite samopouzdanje (jer to je najčešće posljedica iznenadnoga gubitka i promjene koja iz njega slijedi). Naučite prihvatiti stvari onakvima kakve jesu jer znate da ste učinili sve što je bilo u vašoj moći. Motivirajući svoj tim. 2. Treba se pokrenuti i prepoznati prilike. Ako je za neki događaj vezan i vaš tim ili ljudi koji ovise o vama. I gle. baš kao u onoj molit-vi koju zovu Serenity Prayer: 'Bože. ali da nije kraj svijeta. Sjetite se barem jednog slučaja iz vlastitog života koji vam je u tom trenutku bio potpuno neprihvat-ljiv. Utjeha ili… Nije li ipak najbolje prihvatiti stvari kakve jesu? Lider 85 . 3. Tako ćete prihvatiti činjenicu da taj posao možda niste dobili. Tada prihvaćate nekoga. Ne pružajte otpor ‡ pomislite na to što bi u tome što se događa moglo biti dobro za vas. Živite u sadašnjem trenutku (prošlost je iza nas i ne možemo je promijeniti.Razvijte sposobnost prihvaćanja u pet koraka 1. kao nekim čudom. 4. zadatak je nešto teži. budućnost još nije počela i ne možemo na nju utjecati). Ja imam nekoliko takvih primjera u svom životu i stvarno sam sretna zbog ishoda kakav je bio. daj mi snage da promijenim stvari koje se promijeniti mogu. čije vas ponašanje ljuti. Rješenje se pojavilo kad sam prihvatila neke stvari koje nisam mogla promijeniti. a danas zahvaljujete nebesima što se sve završilo baš tako. a danas zahvaljujete nebesima što se sve završilo baš tako.

predviđanja su analitičara. dok će SAD. Ne samo da radimo globalno. Razlog tome su liberalizacija gospodarstva. već i na razini regija. drži 13 posto BDP-a. Dnevno se na Googleu traže podaci o milijardu podataka. i to ne samo globalno. Po prvi puta u povijesti zemljopisna udaljenost nije prepreka u stvaranju društvenih i gospodarskih veza. Trenutno je uočljiv trend preseljenja poslova u zemlje s jeftinom radnom snagom. Dosadašnji utjecaj novih tehnologija je ogroman. u narednim desetljećima izmijeniti globalni poslovni okoliš Što nas čeka u budućnosti? Na prva tri mjesta su makroekonomski trendovi koji će duboko promijeniti globalnu ekonomiju: 1) Pojavit će se novi ekonomski centri moći. tehnološki napredak te demografske promjene. I zemlje u razvoju suočit će se sa istim problemom koji traži veća izdvajanja u zdravstvo i mirovine. Vrhunski obrazovani stručnjaci postat će sve važniji kako raste važnost industrije utemeljene na znanju. Danas Azija. 2) Porast će važnost javnog sektora koji neće moći opstati bez uspješnog gospodarstva. prema predviđanjima analitičara. pola od toga nije na engleskom jeziku. Pojedinci.TRENDOVI KOJI ĆE PROMIJENITI SVIJET BIZNISA Kako će izgledati svijet biznisa 2015. Međutim. taj problem nije više ograničen samo na Zapad. ne računajući Japan. već sve brže i duže. socijalni i ekološki trendovi. Lani smo poslali devet bilijuna e-mailova. Navest ćemo deset trendova koji će. što je približna kupovna moć stanovništva zapadne Europe. ali oni će promijeniti naše životne i radne uvjete: 4) Tehnologija mijenja način života i međuljudsku komunikaciju. Dramatično će narasti broj potrošača 5) Razbuktat će se globalna borba za talentirane pojedince. Kupovna moć potrošača na tržištima u razvoju povećat će se s četiri na devet bilijuna dolara. Još uvijek smo u ranoj fazi tehnološke revolucije. Više od dvije milijarde ljudi koristi mobitele. godine? Kratkoročne promjene je jednostavno predvidjeti. ali teže je uočljiv porast potražnje za talentima. 3) Očekuje se dramatičan rast broja potrošača. Primjerice. Zajednice i odnosi među ljudima stvaraju se na nove načine. Integracija globalnog tržišta rada otvara nove izvore za regrutiranje 86 . prošle godine 12 posto vjenčanih u SAD-u upoznalo se online. U sljedećem desetljeću na globalno tržište ući će gotovo milijarda novih potrošača. dok na Zapadnu Europu otpada 30 posto. U zemljama u razvoju sve je više onih čija godišnja primanja prelaze prag od pet tisuća dolara – to je granica kad ljudi počinju razmišljati o luksuzu. U sljedećih 20 godina taj omjer će se zamijeniti. zadržati vodeće mjesto u globalnom poretku. dok je za dugoročnu prognozu potrebno analizirati prošle cikluse. Slijede. Rast broja starije populacije u razvijenim zemljama traži sve učinkovitiji i kreativniji javni sektor. javni sektor i biznis još uvijek uče kako najbolje iskoristiti IT u stvaranju poslovnih procesa te u razvoju i pristupu znanju. Njihov utjecaj na svijet biznis je manje uočljiv.

talenata. Trenutno se u zemljama u razvoju dvostruko više stvara mladih profesionalaca sa sveučilišnim diplomama nego na Zapadu. Strategija vrbovanja stručne radne snage u budućnosti će postati jednako važna kao i strategija proizvodnje. 6) Uloga i ponašanje velikih korporacija sve je pod većom kontrolom javnosti. Kako raste globalni utjecaj korporacija, tako raste i sumnjičavost prema njima. Načela globalne poslovne ideologije (vrijednost dionica, slobodna trgovina, prava intelektualnog vlasništva, pravo na profit) u mnogim dijelovima svijeta ne samo da se ne razumiju, nego se i ne prihvaćaju. Rast ekološke svijesti u svijetu otežava rad korporacija. Veliki biznis nikad neće biti voljen, ali može biti poštovan. Predsjednici uprava velikih korporacija morat će više isticati intelektualni, socijalni i ekonomski značaj tvrtki u društvu. 7) Očekuje se pad prirodnih izvora energije. Potražnja za naftom porast će za 50 posto u sljedeća dva desetljeća, ali bez novih otkrića naftnih nalazišta ili radikalnih inovacija u opskrbi ta se potražnja neće moći zadovoljiti. Slični trendovi u potražnji vide se u velikom broju ostalih globalno značajnih proizvoda. U Kini potražnja za bakrom, čelikom i aluminijem gotovo se utrostručila u prošlom desetljeću. Manjak vode bit će ključna prepreka razvoju mnogih zemalja, a najvažniji prirodni resurs, atmosfera, zahtijeva dramatičnu promjenu u ponašanju ljudi kako bi se zaustavilo uništavanje ozona i globalno zagrijavanje. Tehnološke inovacije i stroža regulacija upotrebe prirodni izvora bit će ključni za stvaranje svijeta koji istovremeno može gospodarski rasti, ali i očuvati okoliš. Prirodnih izvora energije je sve manje Na kraju ćemo navesti gospodarske i industrijski trendove koji će u budućnosti donijeti promjene na razini poslovanja kompanija: 8) Pojavljuju se nove globalne strukture u industriji. Kao odgovor na promjene u tržišnoj regulaciji i pojavi novih tehnologija bujaju netradicionalni poslovni modeli. Trenutno je nekoliko giganata na vrhu, u sredini je mali broj kompanija, dok je na dnu veliki broj sitnih igrača. Korporativne granice postaju sve teže uočljive i sve je veći broj rubnih tvrtki. U korporacije ulazi sve više privatnih financijera koji mijenjaju vlasnički strukturu, ali očekivanja i poslovnu izvedbu. Oni koje iskoriste nove strukturalne mogućnosti preživjet će. 9) Upravljanje će prijeći iz umjetnosti u znanost. Velike, kompleksne kompanije zahtijevaju nove alate za upravljanje. Napredna tehnologija i statistički alati unaprijedili su procese upravljanja čak i u mega institucijama. Poslovanje prema instinktu više ne prolazi, današnji poslovni vođe usvajaju algoritamske tehnike odlučivanja i koriste visokosofisticirane softvere za upravljanje. 10) Pristup informacijama mijenja upravljanje znanjem. Znanje je dostupnije i specijaliziranije. Najočitiji primjer tog trenda je porast internet tražilica, ogromne količine informacija dostupne su u svakom trenutku. Pojavljuju se novi modeli stvaranja znanja, distribucije i vlasništva nad znanjem. Sve je više opensource pristupa znanju jer su za inovacije zaslužne organizacije, a ne individualci. Raste broj inovacija: stopa rasta zahtjeva za

87

patente na svjetskoj razini između 1990. i 2004. je 20 posto godišnje. Kompanije moraju naučiti kako se ponašati i poslovati u tom obilju znanja ili će se utopiti u moru informacija.

www.mcqinseyquarterly.com

88

NISAM 'PEGULA', MOGU DOBITI POSAO STOLJEĆA
Pod utjecajem ograničavajućih vjerovanja uvijek ponavljamo iste greške, činimo istu stvar, na isti način i dobijamo isti - loš rezultat. Iz toga začaranoga kruga može se izaći Vjerovanja se formiraju od rođenja, a učvršćuju ih događaji koji potvrđuju da su naša opredjeljenja bila ispravna. S vremenom povjerujemo da na os-novi njih možemo predvidjeti događaje. Maja je dobila na lotu. Već tri godine igra na iste brojeve i evo, upalilo je. Ja bih sigurno zaboravio uplatiti listić upravo tog tjedna kad su izvučeni moji sretni brojevi! Ja jednostavno nemam sreće... Ovakvu ili sličnu izjavu prijatelja zacijelo ste čuli. Ili ste i sami o sebi pomislili nešto poput: 'Nisam dobar/ra u matematici'; 'Ulaganje u posao nikad ne daje rezultat' ili onu staru: 'Pegula sam, pa što mogu!' Vjerujete jednostavno da u nečemu niste dobri, da vam neke stvari ne idu od ruke, da privlačite negativne ljude, negativnu energiju... Vjerovanja se formiraju od trenutka kada dođemo na svijet, a učvršćujemo ih referencijama, odnosno događajima koji potvrđuju da je naše stajalište bilo - ispravno. Čini nam se da oslanjajući se na nj možemo predvidjeti što će se dogoditi. Što je više referentnih događaja, to je naše vjerovanje čvršće. Tako stvaramo unutarnju sliku o sebi. Ovisničke veze i navike Kad su vjerovanja pozitivna i kad zbog njih svijet gledamo 'kroz ružičaste naočale' sve je u redu. Pozitivna su nam vjerovanja nerijetko i oslonac u situacijama kad smo pod stresom, u očekivanju nekog rješenja ili izlaganju rizicima. Takva su vjerovanja dobrodošla, jer se uz njihovu pomoć često samomotiviramo, hrabrimo i nerijetko nam se čini da najteže zadatke u životu uspijevamo riješiti zahvaljujući pozitivnim vjerovanjima. Vjerovanja nam pomažu, ali i odmažu. Kad odmažu nazivamo ih ograničavajućima. Pod njihovim utjecajem ponavljamo greške i ne izlazimo iz zača-ranoga kruga. Kad na osnovi ograničavajućih vjerovanja činimo istu stvar, na isti način i dobijamo isti rezultat - krajnje je vrijeme da to limitirajuće uvjerenje zamijenimo pozitivnim i učinkovitim. Ako smo uvjereni da smo podlegli ograničavajućim uvjerenjima, ona podsvjesno utječu na naše ponašanje i reakcije. Ona djeluju upravo na to što smo u stanju napraviti, na neki način unaprijed određujući događaje u našem životu. Paradoksalno, to postaje naša zona sigurnosti, iako može biti puna jada, boli i praznine. Ali, iako nam ne donosi mir i zadovoljstvo, ta nam je zona poznata, pa je unatoč sve dubljem nezadovoljstvu kao takvu prihvaćamo, uvjereni da 'ništa bolje' nismo ni zaslužili. Trenutačno olakšanje koje poznatost (i predvidljivost) situacije donosi, naime, ne traje dugo, jer naše stvarne potrebe zapravo nisu zadovoljene. Na toj osnovi najčešće počivaju naše ovisničke veze i navike! Tada olakšanje tražimo u stalnim sukobima i - nazadu-jemo (ponekad do samouništenja). Oprez pri izboru afirmativnih uvjerenja Ulazimo u zatvoreni krug: ponašanje/postupci navode nas na to da sami sebi upućujemo riječima kojima se ograničavamo (self talk), a ona proizvode sliku o samome sebi (self image). Naravno jednako se ponašamo i na osnovi slike o samome sebi i tako u krug. Na taj

89

način sami sebe činimo bespomo-ćnima, nesigurnima, nedostatnima... nedostaje nam snage, samopouzdanja, kopnimo... događaju nam se nezgode. Iako ne posjedujem čarobni štapić kojim bih riješila problem svih onih koji me žele poslušati, imam dobru vijest. Negativna vjerovanja mogu se izmi-jeniti. Dapače, mogu se i zamijeniti pozitivnima. Tako ćemo uz malo truda i nešto nade izaći iz začaranoga kruga nezgoda i predvidljivih negativnih rezultata. Iz 'začaranog kruga' može se izaći ovako: Definirajte svoja vjerovanja, otkrijte negativna i navedite ograničavajuće referentne događaje koji ih podupiru. Donesite odluku da ćete ta vjerovanja promijeniti. Odluka o promjeni iznimno je važna! Magija s time, ipak, nije ni u kakvoj vezi. Promjena se temelji na osobnom (ja), sadašnjem vremenu (sam) i pozitivnoj konotaciji (vrijedan). Dobili smo afirmativnu tvrdnju. Iako ste svjesni da sadržaj afirmacije u danom trenutku i nije (baš) tako čvrst, upornim ponavljanjem uvodite u nesvjesno novo uvjerenje s kojim ćete postupno zamijeniti staro, a time ćete promijeniti i svoje ponašanje. No pritom je potrebni oprez pri izboru afirmacija. Navike se mogu promijeniti Ograničavajućih se uvjerenja nije tako lako riješiti. Kako se stare navike teško mijenjaju, stara uvjerenja često se ponovno javljaju u mislima. Potrebno ih je zaustaviti (stop), izbrisati iz svijesti (obrisano) i ponoviti pozitivnu misao (ja sam vrijedan). Važnost pozitivnog razmišljanja i pozitivnog stajališta već vam je vjerojatno poznata. Ako ste pročitali poneku knjigu na tu temu, bit će vam jasno da kao i kod svakog rada i tu valja svjesno i uporno raditi na izgradnji pozitivnih stajališta i mišljenja, na stvaranju i njegovanju pozitivnog pogleda na svijet. Kad jednom izgradite pozitivno stajalište (na osnovi afirmacija i optimizma koji odatle proizlazi), poneki vas negativni događaj neće smesti u namjeri da pozitivno gledate na svijet. Vjerovanja vam mogu pomoći i odmoći. Na vama je da izaberete koja ćete njegovati, a koja obrisati - zauvijek. Promijenite negativna vjerovanja u 7 lakih koraka: 1. Definirajte svoja vjerovanja 2. Provjerite koja vas ograničavaju 3. Donesite odluku da ćete ograničavajuća vjerovanja promijeniti 4. Formirajte novo uvjerenje koje će se temeljiti na afirmaciji (osobno, u sadašnjem vremenu, pozitivno) 5. Ponavljajte afirmaciju 6. Obrište negativno vjerovanje i ponavljajte pozitivno 7. Budite uporni u ponavljanju afirmacija

Lider

90

NEKA SE ZNA TKO JE GAZDA
Mirko K., šef odjela kompanije u usponu, triput se preznojio prije sastanka sa svojim timom. Nervo-zan je jer treba izvršiti plan koji je stigao 'odozgo'. Plan je prilično zahtjevan, a njegov je tim uvijek pun pitanja. Ne želi ponovno raspravljati s njima o tome. Naprosto izdaje nalog koji trebaju izvršiti. Ali sve se teže nosi s komentarima podređenih. Oni rade po svome. Ne slušaju ga i on više ne zna što bi s njima. Skupili su se u dvorani za sastanke. Dragica opet kasni, a Petar se glasno smije. Počeli su s prvom točkom dnevnog reda, a onda je odnekud došao komentar, a zatim i pitanje na koje Mirko nije mogao odogovoriti. Lupivši šakom po stolu - završio je sastanak. Da se zna tko je ovdje gazda! Do autoriteta u 12 koraka - Provjerite što vaši suradnici misle o problema prije nego predložite konačno rješenje - Odredite ciljeve prije nego održite sastanak sa suradnicima - Svoje ideje izražavajte samouvjereno i s entuzijazmom - Svoje ideje prezentirajte mirno i fokusirano - Osvijestite svoje snage kao vođa i koristite ih u potpunosti - Razmislite prije nego što nešto kažete i pažljivo slušajte suradnike - Na greške u radu reagirajte tražeći uzroke a ne tražeći krivca, jer ćete na taj način izbjeći iste greške u budućnosti - Steknite povjerenje tima svojim znanjem o poslu - Budite proaktivni i uvijek tražite nove prilike za rješenje - Pratite nove trendove u svojoj industriji i budite dobro upućeni u novosti - Svoje ideje poduprite argumentima - S ljudima se družite i razgovarajte kako biste ih bolje upoznali i izgradili s njima dobre odnose Dižete li često glas ili lupate šakom po stolu kada želite da vaša riječ bude zadnja i da se poštuje? Jesu li vam ikad rekli da imate problema s autoritetom ‡ da vas ne poštuju ili pak vi ne poštujete autoritet? Ne prihvaćate naloge nadređenih ili se ne znate postaviti prema podređenima? Smatraju li vaši pretpo-stavljeni da im se rado protivite ili pak vaš tim ne obraća pozornost na rokove koje im zadajete? Jeste li prvi i posljednji u uredu, a vaši podređeni točno u 17:00 odlaze kući? Ili ste buntovnik ili, ne-daj-bože, anarhist? Lidera slijede iz poštovanja ili iz straha Ako česte sumnjate u sebe i vlastiti autoritet i mislite da zapravo nemate autoriteta - djeca vas ne 'doživljavaju' kao patera (ili mater) familiasa, podređeni vas ne slušaju - vrijeme je da poduzmete nešto u vezi s time. Kako se gradi autoritet i kako se prihvaća autoritet? I što je to zapravo - autoritet? Pojam 'autoritet' preuzeli smo iz latinskoga. Pod nazivom 'auctoritas' doznajemo da je to vlast, ugled, dostojanstvo, vrijednost. Kada kažemo 'autoritet', obično mislimo (B. Klaić, Rječnik stranih riječi) na ugled i na ugledu osnovanu vrijednost ili pak, u prenesenom smislu, na osobu čijem se sudu svi poko-ravaju iz

91

poštovanja. Ili, jednostavnije: autoritet je pretpostavljena sposobnost pojedinca da nam iznese svoje stajalište ili mišljenje na način da mu bespogovorno vjerujemo ni na trenutak ne sumnjajući u njegovu ispravnost. I tu je glavna razlika između autoriteta (s naglašenim pozitivnim predznakom) i moći (s naglašenim negativnim aspektima). Jer ljudi autoritet slijede iz poštovanja, a moći se pokoravaju iz straha. A da bi se riješili straha, 'moćnika' kad-tad žele srušiti. Autoritet gradimo ili ga prihvaćamo kod drugih na nekoliko načina: iz vlastitog (stečenog) iskustva i znanja, ili iz uobičajenih (i prihvaćenih) društvenih normi (tzv. tradicionalni autoriteti). Neki se ljudi s time rađaju, a neki se tome uče. Ako kod nekoga prepoznajemo vrijednosti koje nas očaravaju i djeluju božanski ‡ nazivamo ga karizmatikom. No mi ćemo se zadržati na autoritetu u poslovnom smislu i ok-ruženju. Spremnost za rješavanje problema ili konflikata Na osnovi poznavanja određene osobe i poštovanja koje u nama budi ona ili njezine sposobnosti kaže-mo da osoba ima autoriteta. Kada pak nekoga prihvaćamo radi opće prihvaćenih društvenih normi u-naprijed poštujemo njegov autoritet koji mu jamči titula ili pozicija. Tada nam 'gospo'n doktor' ili pro-fesor ili pak ministar u vladi znače autoritet iako ih često osobno ne poznajemo (dovoljno). Autoritetu se neminovno postavlja zadatak da ispuni očekivanja javnosti ili radne okoline. Očekuje se da bude sposoban brzo i uspješno riješiti problem, konflikt, situaciju; da nadahnjuje i predstavlja pozi-tivan primjer. Što češće i kvalitetnije pretpostavljeni autoritet ispuni ta očekivanja, njegova se vrijed-nost, u očima javnosti ili tima kojim upravlja, potvrđuje, a time i povećava. Ove pretpostavke temelj su na kojemu se gradi uspješno društvo. Ili kompanija. Pod uvjetom da auto-riteti ne pretjeraju u svom stilu kada smatraju da je ono što oni znaju jedino ispravno i ne trpe pogo-vor. To je lažni autoritet, a takvi ubrzo postaju i autokrati. Mnogi pokušavaju vlastiti autoritet graditi tako da diskreditiraju drugu osobu. No takav je autoritet kratka vijeka. Autoritet na temelju znanja i suradnje Autoritet koji se pak temelji na autentičnosti, konzistentnosti i uvažavanju drugih ima dugi vijek trajanja, jer su to najpoželjnije kvalitete vođe tima u timskome radu. Pritom je najvažnija sposobnost građenja kvalitetnih odnosa međusobnog poštovanja uz mogućnost pozitivnog utjecaja na druge. Na taj način dobivate potporu drugih na temelju koje stječete ugled utjecajne i odgovorne osobe kojoj suradnici vjeruju. Ključne su riječi pri tome pravednost i poštovanje. Gradite suradnju u timu, usavršavajte svoje komunikacijske sposobnosti i dobro promislite prije nego što nešto kažete, uvažavajući mišljenje drugih. Nastupajte sa samouvjerenošću i entuzijazmom, stalno gradeći vlastito samopouzdanje. Razmišljajte i djelujte pozivitno.

92

Razvijte svoj 'networking' potencijal imajući na umu da vi morate drugima pomagati više nego što očekujete da oni pomažu vama. Lider 93 . Njegujte pritom svoj stil i budite autentični.

Posljednjih je šest godina vrijednost VIN indeksa. sada. investicijske fondove. Dobro je ići s takvim računicama i građane šokirati dobivenim podacima. urednik portala hrportfolio. Trebalo je tada znati kupiti dionice. siječnja 2000. Stoga nije svejedno gdje ga ulažete ističe gospodarski savjetnik NHS-a Goran Bakula.. ušesterostručena. njegov vlasnik izgubio je čak 18 četvornih metara stana te umjeto 50 sada može kupiti samo 32 kvadrata. Najlošije su prošli oni koji su išli na sigurno oročili novac u banci i još k tome u devizama jer im je tih šest godina donijelo samo 6. koji žali što naši ljudi sporo prihvaćaju promjene. koji su s prosječnom godišnjom stopom prinosa od 7 posto i 25 posto društveno poticanih sredstava uvećali ulog za 53 posto. tvrdi. Tko je. čak i ako su neprecizni. Nešto bolje stoje oni koji su imali više povjerenje u vlastitu valutu te su štedjeli u kunama.5 puta. pameti i poduzetničkog duha. a odvajanjem na stranu bez posebne politike ulaganja imat ćete samo svojih 12 tisuća kuna koje će obezvrijediti inflacija kaže Bakula koji je izračunao da se ulog od pet tisuća eura može udvostručiti za četiri godine ulaganjem u bolji investicijski fond. dok ziheraši mogu samo kukati nad nepravdom što im novac koji su tada imali sada vrijedi manje. Je li bolje kupiti stan. Najhrabriji bi u svakom slučaju bili šest puta bogatiji. a ulagači su tradicionalno orijentirani. koji upozorava da priča s dionicama nije jednostavna kako izgleda na prvi pogled.? Vratimo se šest godina unatrag i pokušajmo doznati što bi bilo da je bilo novca. na dobitku je 76 posto i njegov stan vrijedi oko 90 tisuća eura. šest godina kasnije. Jednako skroman prinos donijelo je i ulaganje u životna osiguranja. jer mogu kupiti 36 kvadrata! Boljom se investicijom pokazalo i ulaganje u dobrovoljne mirovinske fondove. kojim se mjeri kretanje cijena najlikvidnijih dionica na toj burzi. ali ni taj prinos nije sustigao rast cijena nekretnina. što ne pokriva čak ni inflaciju. Ulaganjem u dionice na Zagrebačkoj burzi danas bi se mogao kupiti jedan stan i još bi u plusu bili oko 33 tisuće eura. dakle. danas bi mogao kupiti tri stana i još bi mu ostala 51 tisuća eura za nove poduzetničke pothvate. uložiti u dionice. koliko je novac bio oročen u banci.com. ali takve su usporedbe važne za 94 . Novac je mjerilo utrošena rada i energije. početi s velikim svotama.5 tisuća eura prinosa. Prosječnih 15 posto prinosa godišnje u investicijskim fondovima podiglo je početni ulog na 118 tisuća eura. ne tako davnog 25. Mjereći vrijednošću stambenih kvadrata. godine kupio 50 četvornih metara stana u zagrebačkom naselju Vrbani za 51 tisuću eura. imati živaca i iskustva za to. dok je vrijednost CROBEX-a Zagrebačke burze povećana 2. Time se stvara povoljnija ulagačka klima kaže Iztok Likar. Ne mora se.PAMETNI ZNAJU . u šest godina. Da je isti taj novac uložio u vodeće dionice na Varaždinskoj burzi.. Ulažući samo 100 kuna mjesečno u bolji investicijski fond s 20 posto prinosa nakon deset godina možete imati preko 30 tisuća kuna. Oni koji ga zbog sigurnosti drže oročena u banci gube više nego investitori skloniji rizicima ili građani koji su brzo svladali prve lekcije iz kapitalizma.ČEMU SLUŽI NOVAC Novac ne treba samo imati nego njime treba znati i raspolagati. informacija. Burze prije šest godina i sada nisu iste kao ni dionice u burzovnom indeksu.

Takvih je dionica bilo napretek 2004. Onima koji su upućeni u zbivanja na tržištu kapitala primamljivije je ulaganje u manja poduzeća s potencijalom rasta i ulaganje u tzv. ulaže u tuđe napore. Upis dionica Centar banke ostvarilo gotovo 50 posto građana. Sve većoj popularnosti ulaganja u dionice svjedoči i javni upis novih dionica Centar banke. godine. Za neupućene fondovi.. a po svemu sudeći i dionica šećerane Viro iz Virovitice. Stoga je za hrvatske banke iznimno važno da se pripreme i počnu nuditi usluge kakve nude naši tradicionalni uzori Austrija i Njemačka. bilo da je riječ o fondovima.vecernji-list. uvjeren je Bakula. pomaže razvoju nečega o čemu nema pojma. Riječ je o dionicama čija se vrijednost uveća u jednoj godini ili čak u kraćem razdoblju onoliko koliko indeksi naših burzi ostvare u šest godina. koji smatra da bi građane trebalo poticati da svoja sredstva ulažu u investicijske oblike ulaganja. a ulagač je samo član fonda s određenim udjelom u cijelome portfelju jednoga fonda pojašnjava ekonomski analitičar Goran Bakula. donese nov devizni zakon.. manja ili veća. za hrabre burze Za ljude koji se ne žele izlagati riziku zbivanja na burzi prikladni su investicijski fondovi jer imaju stručnjake koji umjesto njih razmišljaju i ulažu u više različitih dionica i obveznica. Da bi netko uspješno financijski funkcionirao. špekulativne dionice koje ulagaču mogu donijeti višestruku dobit u kratku razdoblju. no i zarada je. sukladno odabranom fondu. veljače 2006. ali nitko se ne usudi prognozirati kako će biti u idućem razdoblju. Direktbank. gdje su nazivi Privatbank. Direktanlage Bank i slični uobičajeni. jer je svaka kuna koja je ušteđena ujedno i zarađena kuna.buduće poteze komentira Likar koji kaže da su za sva tržišta kapitala u razvoju karakteristični natprosječni prinosi. hrvatskim će građanima biti omogućeno i jednostavnije ulaganje u strane dionice direktnim uplatama (doznakama) stranome brokeru. Jednostavnije ulaganje Nakon što se 2008. a činjenica je da bi čak i oni s malim primanjima mogli napraviti odmak kad bi samo znali 'nekoliko stvari' i promijenili način razmišljanja. obveznicama ili dionicama. i to preko domaćih brokera. koji počinje u petak 2. ali možda otvara nova radna mjesta ili omogućuje veću gospodarsku aktivnost. ali ona tek pametnim postupanjem stvara nov novac.hr 95 . ne treba biti ekonomist. Zakonodavac već sad omogućuje kupnju stranih dionica. no ne nude svi brokeri te usluge. a ostatak institucionalni ulagači. Na taj se način disperzira rizik. Time onaj tko ima. www.

Razmislite o tome i pitajte se što je za vas uspjeh i sreća.pođimo onda korak po korak. prijateljima… Što se to s vama događa? Pokrivate se po glavi. razumijevanje. Jednostavno ih izlistajte kako vam padaju na pamet. Ustali biste. ali važno je da svaka sa sigurnošću zna što je za nju sreća. primjerice. sloboda izražavnja i dobri među-ljudski odnosi. Isto je toliko razloga da poduzmete nešto u slučaju da vas posao koji radite ne veseli. Završni računi. Pa i kad je sam. a onda o svakoj pojedinoj razmislite malo dublje. Posao vas više ne zanima Jeste li pod stalnim i pretjeranim stresom. Nakon razmišljanja o tome što je za vas uspjeh i sreća. Jeste li spremni napraviti 'inventuru' i poduzeti nužne promjene koje će vam donijeti više zadovoljstva i . ljubav. a onda provjerite jeste li to postigli i postoji li mgućnost da to ostvarite načinom na koji djelujete u tom području. definirajte pojam u svim područjima svog života. Ili barem da uložen trud ne daje rezultat kojemu ste se na-dali.više koristi? Siječanjsko jutro. Kad budete sigurni.VOLITE LI SVOJ POSAO? Kad je riječ o karijeri nekome je važna visina primanja i status. traže li od vas više nego što možete objektivno postići. u različita područja života koja vam se čine najvažnija. Na području karijere nekome je važ-na visina primanja i status u društvu. Što je za vas sreća Obitelj. prema različitim kriterijima za različite ljude. Čini vam se teško . Jeste li spremni provesti analizu i promijeniti ono što se pokaže glavnim uzrokom vašeg nezadovoljstva? Iako svi žele biti sretni rijetki su znaju što ih u životu čini sretnima. Jeste li se ikad zapitali: što me čini sretnim/om? Zastanite na trenutak i zapitajte se baš to pitanje. odredite svoje životne vrijednosti. ali svaka vas košćica boli. neispunjeni godišnji planovi… Jutro (pogotovo ako je ponedjeljak) koje započinjete glavoboljom. pa upravo ste se vratili s kratkih zimskih praznika koje ste proveli na skijalištima s djecom. 96 . a nekome je važna potpora. imate li neprijateljsku radnu sredinu… ili nešto slično? Ili ste jednostavno naučili sve što ste u ovom poslu mogli i trebate novi poticaj? Ili ste pak shvatili da je vaše zanimanje za posao koji radite jednostavno . netko se smatra sretnim ako ima muža i troje djece i sigurnost toploga doma. ispišite popis svojih vrijednosti na papir. a drugima pak kreativnost.nestalo? Postoji mnogo razloga da prestanete uživati u onome što radite. Stupanj sreće ili zadovoljstva može se definirati na različite načine. ali onda vas uhvati panika. Dvije osobe različito pristupaju stvarima. sloboda izražavnja i dobri međuljudski odnosi. I nije to od umora. Alarm budilice jasno vam obznanjuje da je gotovo sa spavanjem. ugovoreni sastanci. jedan je od sigurnih pokazatelja da ne volite posao koji radite. drugima kreativnost. želite prespavati ovaj dan.

Nakon što ste odradili lavovski dio posla. za ostvarenje nekih snova treba i nešto vremena. I krenite u realizaciju.Jednostavno. imajući na umu prioritete. To je tako lako. Sačinite plan aktivnosti s rokovima. nađite drugi posao Nastavite s određivanjem svojih ciljeva. Odlučite i izvršite planirano. Lider 97 . kreirajte svoju viziju i misiju. Uskladite zatim svoje ciljeve i vrijednosti. Odredite plan akcije za postizanje kriterija uspjeha. priznajem. i kratkoročno i dugoročno. Sljedeći korak bit će određivanje prioriteta (jer. ali i određene predispozici-je). ali realnima. Uklonite prepreke koje vam stoje na putu. Budite sretni i volite posao koji radite ili nađite novi koji ćete voljeti.

Kad sretnete samopouzdanu osobu. Nedostatak samopouzdanja u korijenu je mnogih životnih problema. Pomoći ljudima da se cijene i vole važan je. Osvijestite činjenicu da su vaše nisko samopouzdanje. pa i za najmanji uspjeh i ostvarenje zadataka koje ste si zadali. ali kad ostanu sami. preispitajte se: Činite li rado za sebe one stvari koje ste spremni učiniti za osobu koju volite? Nagradite se za svaki. no kad budete sami sa sobom. No ima i onih koji se naoko doimaju zadovoljnima i samouvjerenima. bolje reći. To je osoba koja zna što želi i zna da može ostvariti sve što želi. vječne su žrtve. ali morate raditi na sebi. ustrajnosti. To zvuči patetično. pa čak ipresamouvjerenima. Budite spremni odgoditi zadovoljenje nagonskih potreba i uživajte u ostvarenjima koja će u vaš život donijeti dugoročnija zadovoljstva. Ljudi s niskim stupnjem samopouzdanja ne prekidaju nezdrave odnose. Zapitajte sami sebe (kad ništa ne činite) zbog čega ste zadovoljni. Pronađite uobičajene obrasce koji podupiru tu vašu 'lošu' sliku o sebi. imaju problema sa zdravljem. Čak i kad im se sreća smiješi. strahovi i svaka negativna misao uzrok nezadovoljstva i negativnih događaja u vašem životu. nezadovoljni su na poslu. Samopouzdanje i vjera u sebe ključni su pojmovi za ostvarenje svakog životnog cilja. Tada ćete biti svjesniji ljepote koja vas okružuje i 98 . Ona nam potvrđuje spremnost da ustrajemo u ostvarenju cilja bez obzira na zapreke. Odlučite to promijeniti. Donošenje odluke o tome da ćemo promijeniti loše navike. ipak postoje zdravi i korisni savjeti o tome kako biti samopouzdana osoba. odmah je prepoznate.MOGU I ZNAM OSTVARITI SVE ŠTO ŽELIM Samopouzdanje i vjera u sebe ključni su pojmovi za ostvarenje svakog životnog cilja. Varijante su beskonačne. brbljavca) i tada su sasvim drukčiji. Zbog niske razine samopouzdanja ljudi najčešće 'sabotiraju' dobre stvari u životu. Zbog čega ste zadovoljni Iako nema čarobnog štapića i nije lako dati univerzalnu formulu. A njih će biti! Omogućite svojoj kreativnosti i intuiciji da vam služi na tom putu promjene. oni je ne znaju prihvatiti. iako težak zadatak i za trenera i za one čije je samopouzdanje poljuljano. A često i u životu vaših bližnjih. Promjena unutarnje slike o sebi i zadržavanje zdravog pogleda na sebe i svijet oko sebe zahtijeva rad na sebi. negativno ponaša-nje i uvjerenja koja ograničavaju važan je korak u osobnoj promjeni. Vjerojatno ste i sami svjesni mnogih posljedica. mirni i sretni. Sreću i uspjeh ste zaslužili Počnite voljeti i cijeniti sebe. Upravo je u samonagrađivanju i samomotiva-ciji ključ podizanja vlastitog samopouzdanja. Stjecanje ili jačanje samopouzdanja i znati pomoći sebi u ostva-renju ciljeva i težnja te sretnog i ispunjenog života zahtijeva dosta rada. mudrijaša. Potrebno je najprije osvijestiti izvore rušenja samopouzdanja (ili njegova nepostojanja). Ako ga nemate. a ipak ga ne mijenjaju. možete ga steći. Ili. skidaju masku (veseljaka.

Učite korak po korak Na kraju jedna od najvažnijih stvari koje mogu utjecati na naše samopouzdanje. pogotovo ona nametnuta kulturološkim nasljeđem i odgojem. I to svaki put dok ne naučite da ste zaslužili uspjeh i sreću.osvijestite izvore rušenja samopouzdanja . a pogotovo ljude koji vas kritiziraju. Zamijetite razliku. čini se. a vi njegov neizostavni dio.nagradite se za svaki. Omiljena im je riječ 'ali'.' No mudra je misao: ljudski je um kao padobran .najkorisniji je kad je otvoren! Budite otvoreni za ideje koje bi vam mogle pomoći i radite na svome samopouzdanju. ali malo si se udebljala. zar ne?' Nedavno mi je jedan mladi biznismen napisao e-mail u kojem je pohvalio teme i sadržaj moje kolumne. Zamijenite uvjerenja koja ograničavaju novim i pozitivnima. 'Lijepa si. Otkrit ćete da je svijet predivno mjesto. A ako sami ne možete krenuti napri-jed. Korak po korak steći ćete samokontrolu mijenjajući tako 'naučene' reakcije koje sabotiraju vašu sreću. Kako steći samopouzdanje . kreira okolnosti koje vam potvrđuju da se radi o pravilu. Kritiziranje nas (pogotovo kad nas kritiziraju oni koji su nam važni) ometa u postizanju boljih rezultata u životu. a rješenja ima koliko i ljudi. roditelj. Lider 99 .u teškim trenuci-ma. uporno vježbajte do prvih znakova uspjeha. ali mi je dao do znanja da ima stvari s kojima se ne slaže. pa i najmanji uspjeh i u tome. na primjer. A odobravanje drugih (pogotovo onih do kojih vam je stalo) pomoći će vam da o sebi imate sve bolje i bolje mišljenje. često zapreka samoos-tvarenju. Nagradite se za svaki.zamijenite uvjerenja koja ograničavaju novim i pozitivnima . Zavolite se i prihvatite svoje male nedostatke. Vježbajte samodisciplinu. 'To je sasvim u redu'.okružite se pozitivnim ljudima i ne dopustite da vas kritiziraju To može biti bilo što . obratite se stručnjaku koji vas može voditi putem samopouzdanja. partner.ali je uvijek samo vaše. Okružite se pozitivnim ljudima i ne dopustite da vas tuđa kritika zaustavi ili omete u ostvarivanju ciljeva. I poslije. prijatelj. Ako u tome ne uspijevate.odlučite se promijeniti . 'svatko od nas doživljava svijet na svoj način.' Takvo uvjerenje. odgovorila sam. pa i najmanji uspjeh . Razmislite o onome u što vjerujete.počnite voljeti i cijeniti sebe . Na primjer: 'I ovaj ću put izabrati pogrešnu stranu u redu u pošti jer uvijek stanem gdje se najduže čeka. Takve ćete situacije lako prepoznati. Bit ćete ugodniji suradnik. Upra-vo su uvjerenja. No najvažnije od svega: upoz-najte sebe. Odlučite promijeniti uvjerenja koja (opetovano) daju negativan rezultat. pri-mijetite to kad god stanete u red koji se najbrže smanjuje ili kad god bez posebnih problema pošaljete pošiljku. Nađite izlaz mijenjajući svoj pogled na stvarnost i.

jednog od najutjecajnijih washingtonskih lobista. Najam poslovnih prostorija ovdje je izuzetno skup. S druge strane. Od 1998. i 2000. za usvajanje neke konkretne zakonske mjere.LOBIRANJE . te da se uvedu novi propisi koji reguliraju problem. da vide koliko daleko mogu ići…' 100 . zakonodavnu i sudsku. Ljudi uvijek probaju. Alex Knott iz Centra za javni integritet tvrdi da je cijena lobiranja u pravilu vrlo dobro utrošen novac: 'Lobiranje je nešto poput dobre promidžbene kampanje. novac utrošen na lobiranje je vrlo dobro potrošen novac. on je čak u isto vrijeme zastupao nekoliko suprotstavljenih plemena. koliko američke korporacije i razne druge ustanove i udruge potroše na lobiranje svake godine. neslužbene 'četvrte grane vlasti' u Americi – uz izvršnu.. 74 posto te svote isplaćeno je za projekte za koje uopće nije bio raspisan natječaj. Fred Wertheimer. ciklus ponovno počinje. No. već je varao i vlastite klijente. koja su se u Washingtonu natjecala za vladinu dozvolu da otvore kockarnicu na istoj lokaciji. predsjednik nevladine organizacije Demokracija 21. za sklapanje posla s određenom tvrtkom ili pak smanjivanje poreza za neku granu industrije.ČETVRTA GRANA VLASTI U Kongresu Sjedinjenih Država sve se više govori o reformi zakona koji reguliraju rad lobista. Na svaki zarađeni dolar odlazi tek možda nekoliko centi koje su potrošene na lobista. Najave ovih promjena uslijedile su nakon korupcijskog skandala u vezi s djelatnošću jednog od najutjecajnijih washingtonskih lobista Jacka Abramoffa. proizvođača aviona. Afera bi mogla uništiti karijeru više američkih kongresmena i senatora. On je istražiteljima priznao da je ne samo podmićivao javne dužnosnike. ta je tvrtka na lobiranje potrošila 54 milijuna dolara. Lobiste se unajmljuje zbog toga što oni imaju dobre kontakte u Kongresu ili u vladi. Međutim. primjerice sindikata učitelja. Lockheed Martin je od Ministarstva obrane dobio poslove vrijedne 95 milijarde dolara. Oni se tijekom svojih susreta s kongresmenima ili vladinim dužnosnicima zalažu za interese svojih klijenata. Njihove plaće međutim predstavljaju tek manji dio od ukupne svote od dvije milijarde. Problem je određeno vrijeme pod kontrolom. primjerice.ili sindikata. nakon izvjesnog vremena. u određenim vremenskim razmacima: 'Najvažnije je da se odgovorni kazne. Prema tome. Uzmimo tvrtku poput Lockheed Martina. Abramoff je posljednjih godina dosta novca zaradio zastupajući u Washingtonu indijanska plemena koja na svojim rezervatima imaju kockarnice. Do poziva da se postrože zakoni o lobiranju došlo je nakon što je podignuta optužnica protiv Jacka Abramoffa. Ulica K u središtu Washingtona poznata je kao centar lobiranja. pa do američkih etničkih zajednica.' Lobisti predstavljaju širok spektar legitimnih javnih interesa: od interesa korporacija kao što je Lockheed Martin. ne samo što je Abramoff prevario više svojih klijenata. u razdoblju između 1998. Upravo u Ulici K nalaze se sjedišta najvećih lobističkih firmi. gdje Lockheed Martin nije imao konkurenciju. primjerice hrvatske koja je posljednjih desetak godina također trebala pomoć profesionalnih lobista. kaže da se ovakvi skandali u Americi događaju periodično. koje određuje Ustav. koja promiče vrijednosti građanskog društva. Lobisti izvrsno zarađuju. profesionalnih udruga – recimo Saveza pčelara . isplati vam se čak ako konačni rezultat i nije zakonodavna mjera koju ste priželjkivali.

Drugo. bez obzira kako visoko nas dokazi doveli'. vode prema Capitol Hillu. Ona je dodala da će ministarstvo pravosuđa vrlo agresivno istražiti i sve buduće slučajeve korupcije na političkoj sceni. uopće se ne radi o 'slanju predstavke vlastima kako bi se ispravila neka greška' – o čemu govori Ustav. na lobističkoj su sceni najprimamljivije mete bili demokrati – koji su tada već desetljećima održavali većinu u Kongresu. što naravno. ovo je na nedavnoj konferenciji za tisak. treba reći da Ustav Sjedinjenih Država štiti pravo građana i firmi da – kako se navodi u prvom amandmanu na Ustav – 'vlastima podnose predstavke.' 101 . imaju katastrofalan učinak na povjerenje javnosti u državnu upravu. Još se pamti skandal kada je nekoliko demokratskih kongresmena uhićeno nakon što su primili mito od agenata FBI-ja. A dokazi.' Oni koji pokleknu materijalističkim izazovima iskazuju očitu slabost. prvenstveno na etičkom planu – kaže David Boze. To čine i podmićivanjem. Ako nemate legitimnu svrhu za bavljenje politikom. 'Nećemo se libiti da otkrijemo tko je odgovoran. Fred Wertheimer kaže da korupcijski skandali u Washingtonu u pravilu pogađaju stranku koja je na vlasti. onda ćete vrlo lako pristati na mito. te da će protiv odgovornih biti podnesene optužnice. s kojom je najviše 'poslovao' i Jack Abramoff. lobist Jack Abramoff spreman je imenovati članove Kongresa koji su od njega primili mito.smije postati lobist. rekal je savezna tuiteljica. da se izbori za neku ideju. 'Vladini dužnosnici i vladina politika nisu na prodaju'. David Boze iz Instituta Cato kaže da 'pošten političar dolazi u Washington zbog toga što su ga tu poslali njegovi glasači. u Kongres Sjedinjenih Država. Takvi skandali. 'Riječ je o moralnoj slabosti ali isto tako i o slabosti na planu osobne filozofije. podnošenje takve predstavke je upravo – lobiranje.' U suvremenim uvjetima. Većina jednostavno želi 'dio kolača. I treće. kako se prognozira. Inače. odnosno stranku koja ima većinu u Kongresu: 'Ne znači da lobisti ne žele utjecati i na stranku koja je u manjini.' U ovom trenutku. zabranila bi se od lobista plaćena studijska putovanja za članove Kongresa i njihove savjetnike. podrazumijeva da postoji i netko tko mito želi primiti. odnosno njezine istaknute članove koji imaju utjecaja na donošenje odluka. Za ponešto ublaženu optužnicu. u praksi . neki opravdani cilj. lobisti bi morali pravodobno dokumentirati sve svoje kontakte s javnim dužnosnicima.kada vlada godišnje na raspolaganju ima tri bilijuna dolara – dolazi upravo do sulude jagme za tim novcem. Prije dvadesetak godina. prilikom objavljivanja optužnice protiv Jacka Abramoffa izjavila zamjenica saveznog tužitelja Alice Fisher. stranka na vlasti je Republikanska stranka. rekla je Alice Fisher. koji su im se predstavili kao arapski naftni magnati.Prijedlozi o postrožavanju zakona koji reguliraju lobiranje sadrže nekoliko novih ideja. David Boze iz washingtonskog Instituta Cato kaže da upravo putem lobiranja građani imaju priliku da utječu na vladinu politiku: 'No. svi potraže lobista.' David Boze kaže da beskrupulozni lobisti nastoje zaraditi više no što zaslužuju. koja su se – kako se pokazalo u prošlosti – često svodila na turizam. međutim glavni su napori koncentrirani na stranku na vlasti. produžio bi se obavezni rok u kojem neki bivši vladin dužnosnik ili član Kongresa – nakon okončanja mandata . kako bi se uklonili razlozi za njihovu žalbu. U stvarnosti. da obavi svoj posao u njihovo ime. I onda. Prvo. ili prihvatiti večere kojima vas časte lobisti.

Jack Abramoff i ljudi koje je on navodno podmićivao nisu niti prvi. a drugi paket zakona za sve ostale'. To je moguće ako u javnosti postoji uvjerenje da se zakoni moraju poštivati. i njima će se dogoditi isto. te ako postoji efikasna kontrola kršenja zakona te kažnjavanje odgovornih. Jack Abramoff će vjerojatno u zatvoru provesti dosta vremena. VOA 102 . kaže Fred Wertheimer.Fred Wertheimer iz nevladine organizacije Demokracija 21. kaže da je iskorištavanje sistema dio ljudske prirode. Ukoliko savezni tužitelji pronađu dokaze da je Abramoff podmićivao političare. a sasvim sigurno niti posljednji korumpirani akteri washingtonske političke scene. odnosno da ne postoji jedan paket zakona za bogate i moćne. 'Ako se želi postići poštivanje zakona onda je također važno da postoji svijest da će se zakon primjenjivati prema svakom na jednak način. Cilj je držati korupciju na minimumu.

godine poduzela jedan od prvih profiling projekata. broj tvrtkinih stvarnih i potencijalnih konkurenata mnogo je veći. profiling prelazi granice standardne analize konkurencije. njezinih snaga i slabosti. Danas tvrtke odlaze i korak dalje te profiling koriste kako bi kopirale najbolje ideje i poslovne prakse svoje konkurencije. Druge odabiru najbolju praksu na svijetu. Međutim. Analiza snaga i slabosti konkurenata 5. sve u svrhu poboljšanja svojeg poslovanja. U tom smislu. Ciljevi profilinga? • Identificiranje konkurencije. Neke tvrtke analiziraju samo najbolje kompanije u svojoj industriji. Identificiranje strategije konkurenata 3. Ona je željela saznati kako to da su japanski konkurenti mogli proizvesti pouzdanije kopirne strojeve i zaračunati cijenu koja je ispod Xeroxovih proizvodnih troškova.IZRADITE PROFIL KONKURENTSKE KOMPANIJE Tvrtke koriste profiling kako bi spoznale tajne svoje konkurencije te pokušale predvidjeti njihove buduće poslovne poteze. To je također stalna potraga za odgovorom na pitanje kako i zašto neke tvrtke mogu izvršavati zadatke mnogo bolje od drugih tvrtki. Jer postoje višestruke razlike u kvaliteti. Otkrivamo vam tajne profilinga Pozadina Tvrtka Xerox je još davne 1979. Kupnjom japanskih kopirnih strojeva te njihovim rastavljanjem i detaljnom analizom tvrtka Xerox je saznala kako poboljšati pouzdanost svojih vlastitih strojeva i smanjiti troškove. Određivanje ciljeva konkurenata 4. poslovnih strategija i ciljeva te načina na koji reagiraju na tržišne promjene • Analiziranje i primjena najboljih poslovnih procesa • Prilagođavanje i usvajanje najboljih poslovnih praksi • Izrada strateškog plana orijentacije kako bi se tvrtka uskladila s trenutačnim uvjetima klijenata i konkurencije Pet aktivnosti profilinga 1. brzini i troškovima prosječne tvrtke u usporedbi s tvrtkom svjetske klase. Otada su tvrtke počele koristiti profiling. Veća je vjerojatnost da će tvrtku prestići nadolazeći konkurenti ili nove tehnologije nego da će ih prestići postojeći konkurenti. Identifikacija konkurencije Izgleda kao lagani zadatak za neku tvrtku. 103 . Identifikacija konkurencije 2. Što je profiling? To je umjetnost pronalaženja slabosti konkurencije i pretvaranja tih slabosti u svoje prednosti. Procjena uobičajenih reakcija konkurenata 1.

karakteristikama i miksu proizvoda. kvalitete. Stoga tvrtka treba detaljne informacije o poslovanju svakoga konkurenta. o uslugama koje pruža kupcima. ciljani dio tržišta? 2. te o programima oglašavanja i unapređenja prodaje za svakog konkurenta. o pokrivenosti distribucije. o kvaliteti. Koliko resursa konkurencija ulaže u istraživanje i razvoj? 4. Upitnik za identifikaciju strategije konkurencije 1. Identifikacija strategije konkurenata Najbliži konkurenti tvrtke su one tvrtke koje djeluju na istom tržištu i primjenjuju istu strategiju. Koji je nove proizvode/usluge konkurencija nedavno izbacila na tržište i koje proizvode/usluge planira izbaciti na tržište u budućnosti? 3. njegovom marketingu. Koji su glavni marketinški potezi konkurencije u zadnjih mjesec dana? 2. proizvodnji. o politikama određivanja cijena. dizajna i ostalih kriterija? • Koja je njegova struktura cijene? • Koje su njegove marketinške i promotivne aktivnosti? • Koji su njegovi putovi i izvori nabave proizvoda ili materijala? • Tko su mu poslovni partneri i klijenti? • Da li se tvrtka širi ili fokusira svoje poslovanje na uski. Koja je strategija oglašavanja konkurencije? 10. Koja je strategija konkurencije u pogledu kvalitete proizvoda/usluga? 7. Koliko konkurencija ulaže u ljudske potencijale? 6. financijama. Koja je strategija konkurencije u pogledu određivanja cijene proizvoda/usluga? 8. Kakva je profitabilnost različitih proizvoda/usluga konkurencije. funkcionalnosti. u pogledu. Tvrtka treba identificirati stratešku grupu u kojoj konkurira. o strategiji proizvodnih snaga.Sljedeća pitanja će vam pomoći da identificirate konkurenciju: • Gdje se nalazi konkurent? • Koja je njegova godišnja prodaja? • Koji su mu ključni ljudi? • Da li je tvrtka u privatnom ili državnom vlasništvu? • Koji su mu proizvodi/usluge ključne za generiranje profita? • Kakvi su njegovi proizvodi/usluge u usporedbi sa vašima. Grupa tvrtki koja slijedi istu strategiju na danom ciljnom tržištu zove se strateška grupa. Određivanje ciljeva konkurenata Jednom kad je tvrtka identificirala svoje glavne konkurente i njihove strategije treba si postaviti sljedeća pitanja: • Što svaki konkurent traži na tržištu? • Što rukovodi ponašanjem svakog konkurenta? • Planira li konkurent povećati udio na tržištu? 104 . područja i kanala distribucije? 5. Koja je strategija konkurencije u pogledu distribucije? 9. strategijama ljudskih potencijala. njenog tržišta. istraživanju i razvoju. Koji su potencijali i mogućnosti prodajne snage konkurencije? 3.

ali ne i na povećanje troškova na oglašavanje. Zaključak Kako bi tvrtke imale učinkovitu poslovnu strategiju moraju proučavati svoje konkurente koristeći se profiling metodom. čak premda su mogle i proizvesti više profita uz primjenu drukčijih strategija ili uz ulaganje više napora. 4. No većina konkurenta pripada u jednu od četiriju kategorija: . Uvijek je bolje napasti ovcu nego tigra. te određene ideje vodilje. Takav konkurent može. Procjena uobičajenih reakcija konkurenata Svaki konkurent ima određenu filozofiju obavljanja poslovanja. tvrtke se razlikuju po važnosti koju pridaju kratkoročnim u odnosu na dugoročne profite. Nadalje. određenu unutarnju kulturu. Može odgovarati na snižavanje cijena.Nepredvidljivi konkurent – konkurent koji ne pokazuje predvidljive modele reagiranja.Konkurent tigar – reagira brzo i snažno na bilo koji napad na njegovu terenu. a kojeg ne. Konkurent tigar odašilje signale da je za drugu tvrtku bolje da ga ne napada zato što će se on braniti do kraja. Informacija dobivenu iz ovog alata koristimo kako bi odredili kojeg konkurenta možemo napasti na kojem području. Potrebno je veliko razumijevanje svijesti konkurenta kako bi se moglo predvidjeti kako bi on mogao reagirati. To znači da tvrtke moraju prepoznati strategije. promotivne i prodajne snage. ciljeve. .ripup. možda 'muzu' tržište. Nema načina predvidjeti ovu odluku na temelju ekonomske situacije.Opušteni konkurent – konkurent koji ne reagira brzo ili dovoljno snažno na poteze rivala. Opušteni konkurent možda misle da su im kupci odani.• Razvija li tehnološko vodstvo? • Ulaže li u edukaciju svojih zaposlenih kako bi povećao kvalitetu usluga? Korisna početna pretpostavka je da konkurenti teže maksimizaciji svojih profita. www. neke tvrtke postavljaju svoje profitne ciljeve vrlo nisko i zadovoljne su kada ih postignu. snage i slabosti te uobičajene reakcije svojih konkurenata kako bi mogle uskladiti svoje proizvodne. Mnoge male tvrtke su nepredvidljivi konkurenti koji konkuriraju na određenim frontama kada si mogu dopustiti da vode bitku. Međutim.hr 105 . .Selektivni konkurent – konkurent koji reagira samo na neke tipove napada. ali ne mora uzvratiti u određenoj prigodi. 5. a uzmiču kada je natjecanje preskupo. . prošlosti ili bilo čega drugoga. Analiza snaga i slabosti konkurenata Tvrtke dolaze do informacija o snagama i slabostima svojih konkurenata putem rangiranja karakteristika proizvoda/usluga svojih konkurenata. možda su spori u prepoznavanju poteza ili im nedostaje financijskih sredstava za reakciju.

komunikativnost i empatija. znaju i žele riješiti nastale probleme. nova saznanja. Nije dobro biti zadovoljan postojećim stanjem. Ako zaposlenik bude promaknut na svom radnom mjestu i postane. Razvijanje emocionalne inteligencije je neizbježno. okrupnjavanje tržišta te ekonomske promjene donose nove mogućnosti. Poslodavci od zaposlenika traže sve više strpljenja. Proces globalizacije. čak se može reći da u današnjem poslovnom svijetu skoro i ne postoji sigurno radno mjesto. što znači da zaposlenik uvijek treba zacrtati određene ciljeve i imati kontinuirane ambicije. Nikako se ne bi smio vezati uz jednu prostoriju. Pojavljivanje u javnosti i iskazivanje mišljenja može donijeti puno pozitivnih stvari. jedan grad ili okolinu te treba prihvatiti stalna putovanja i promjene. Mnogi ljudi imaju tremu kada moraju javno govoriti. no takve se sposobnosti mogu usavršavati i razvijati. a najbitniji elementi su: samokontrola.KAKO SAČUVATI RADNO MJESTO Promjena radnog mjesta danas je postala sasvim uobičajena. Zaposlenik ili rukovoditelj uvijek treba biti spreman iskazati svoje mišljenje pred svojim kolegama i javnosti. Nikako se ne bi trebao zatvarati u sebe te bi morao biti ekstrovertiran ne samo u krugu svojih prijatelja. predstavljati nove ideje i predlagati nova rješenja. ali i nove probleme. recimo. Profesor Istvan Gyerman nudi nekoliko savjeta koji će svakom zaposleniku dobro doći te mu pomoći u svladavanju stresa i straha od gubljenja radnog mjesta. više snalažljivosti i više odrađenog posla. velika je greška pomiriti se s postojećom situacijom i uživati u novoj poziciji. Zaposlenici pak pokušavaju iznaći rješenja i radne strategije kako bi zadržali svoje pozicije na radnom mjestu i udovoljili potrebama poslodavca.. Dobar odnos i težnja za izgradnjom dobrih odnosa s kolegama i kolegicama iz drugih odjela ili drugih poduzeća kvaliteta je zaposlenika koju će cijeniti i poslodavac i stručni suradnici. rukovoditelj odjela. a ne samo ih pronalaziti i ustanoviti. Stoga bi zaposlenik uvijek trebao biti otvoren za razgovor. a i nikad se ne zna kada će potpora ili savjet kolega iz drugih odjela i poduzeća biti potrebni. a ne zadovoljno trljati ruke na novoj poziciji. samomotivacija.. pogotovo menadžeru. više znanja. Za svakog zaposlenika mišljenje njegovih poslovnih kolega može biti vrlo korisno. kao i seminare na raznim mjestima ukoliko oni donose priznanje i poslovni razvoj u budućnosti. Svi direktori žele imati zaposlenike koji mogu. nego i na radnom mjestu. Trebao bi nastaviti razvijati svoje ambicije i tražiti dodatne izazove. Moderan zaposlenik uvijek treba biti spreman na promjene te se što prije uklopiti u različite poslovne situacije. Zaposlenik koji poduzima konkretne korake da bi riješio određeni problem ima konkretne prijedloge i ideje. za što postoje specijalizirani treninzi i seminari. 106 .

Treba se što više upoznati s mogućnostima interneta. Otvorenost prema društvu. Rukovoditelj ili zaposlenik mora shvatiti da treba biti spreman te znati priopćiti i podijeliti i negativne stvari.mojposao.hr 107 . pri čemu neizbježno mora razviti emocionalnu inteligenciju. samomotivacija. inovacijama i stvaranje navike stalnog traženja poslovnog angažmana predstavljaju aktivnosti koje svaki zaposlenik treba kontinuirano pratiti.Njegujte dobre i fer odnose s ljudima s kojima radite Pri tome je iznimno bitna prisebnost u slučajevima priopćenja negativnih vijesti. www. komunikativnost i empatija. pisanjem životopisa te ga stalno ažurirati kako bi mogao napraviti pravi korak u pravo vrijeme. a njeni najbitniji elementi su: samokontrola.

Shvativši da je na djelu primjer 'neslušanja'. Ne donosite zaključke dok ne saslušate cijelu poruku Kad uslijed međusobnog nerazumijevanja ili loše komunikacije nastane šteta. nije imala volje ni želje saslušati me. Jesmo li spremni učiti? Jesmo li spremni na promjenu? Jesmo li zainteresirani poslušati i čuti istinu ili tuđi pogled na svijet? Jesmo li spremni priznati kada nismo u pravu? Kad uspjeh u poslovanju ovisi o tome da 'čujemo' što nam netko (na primjer. zbog smanjenja produktivnosti uslijed nekvalitetne komunikacije iz-među timova.pažljivijim slušanjem. ali je neizbježna. pružanju nekvalitetne usluge koja korisnika razočara do mjere da s vama prestaje poslovati. To je dakle loša varijanta. nego naše objašnjenje tumače kao osobnu uvredu i poziv na 'rat'. nerijetko će vam tada uručiti potpuniju poruku. ili ste spremni saslušati kako biste svrsishodno odgovori-li? Započinjete li razgovor spremni da naučite nešto novo ili samo kako biste nametnuli svoje mišljenje o temi? Jeste li spremni slušajući otvoriti nova područja i steći nova znanja ili mislite da vam je sve jasno i da ćete slušajući samo gubiti vrijeme? Jeste li spremni učiti Nedavno sam kao korisnica usluga neke institucije željela odgovornoj osobi ukazati na mogući problem u obradi in-formacija. suradnika ili između onih koji upravljaju ljudima i ljudi koje treba voditi. Pokažite sugovorniku da vas zanima to što vam želi reći.. No na moje veliko iznenađenje osoba. 108 . Jeste li dobar slušatelj? Riječima (ili šutnjom) možemo gaziti i biti zgaženi. Naravno. ona je često teško mjerljiva. ali gospodin mi je naprosto 'poklopio slušalicu'. čija je zadaća zapravo da sluša. nisu spremni slušati i komunicirati. nego mi je uporno ponavljala svoj tekst ne čuvši ni riječi od poruke koju sam ja odašiljala. nezadovoljni korisnik naše usluge) želi reći. pokušala sam primijeniti tehniku tzv.NAUČITE SLUŠATI. da nekome naprosto spustimo slušalicu ‡ izlažemo se opasnosti gubitka i štete za sebe i za svoju tvrtku. Kad se suočimo s ljudima koji. Slušate li kako biste potvrdili svoje (već formirano) mišljenje. dok im iznosimo svoj pogled na svijet.. Neki od vas će se iznenaditi kada čuju da je mnoge od navedenih šteta i problema moguće izbjeći na vrlo jednostavan način . Događa se to bilo da je riječ o prijateljstvu koje se prekida. doživljavamo emocionalni stres ravan tome kad nas netko 'pregazi'. bilo bi preporučljivo slušati ga. a ne da se slažete s izrečenim. pa ćete i problem bolje sagledati . 'preokviravanja' ne bih li na taj način zadobila pozornost slušatelja. RIJEČI SU MOĆNO ORUŽJE Saslušajte sugovornika do kraja iako se s njime ne slažete. kad izaberemo tako drastičnu varijantu neslušanja ‡ naime.i lakše ga riješiti. Tvrdoglavošću i nekulturom postižemo u stvari negativan učinak. Pažljivi slušatelj općenito je osoba koja donosi kvalitetnija rješenja. Vaš je zadatak da slušate.

vjerojatnost da nešto nećete 'čuti' pove-ćava se. jeste li dobri u 'slušanju'? Slušanje će vam omogućiti bolje odnose s ljudima. lagano se nagnite prema govorniku. Svatko od nas doživljava svijet drukčije. To ćete posti-ći tako da iz svog okruženja uklonite sve distrakcije.Svladajte potrebu da uvijek budete u pravu . profit. Steći uvid u to kako svijet percipira naš sugovornik omogućuje uspostavljanje istinske komunikacije i pomoći će da dođemo do pravog rješenja problema. Zlatna pravila za bolje slušanje . slobodno to iskažite istodobno naglasivši da ste zainteresirani čuti sve što vam osoba želi reći.Poštujte sugovornika .Dobro rješenje je slušati i čuti. Ako je riječ o razgovoru oči u oči. zvonjave telefona. stoga. iznoseći kako vi shvaćate govornikove riječi. Vaš je zadatak da slušate. Spremnost na slušanje odlika je velikih komunikatora. Pokažite zainteresiranost za to što vam govori. suradnicima… a time i vašoj tvrtki osigurati kvalitetnije rezultate u poslovanju. Ne donosite zaključke dok ne saslušate cijelu poruku. Ako pritom još i nešto naučimo. Kada slušate nekoga. veći ugled. a ne da se slažete s izrečenim. Svoju pozornost 'slušača' pokažite posvećujući potpunu pažnju osobi koja vam govori i sadržaju koji vam je upućen. Ako radite više stvari odjednom. a tek tada možete smatrati da je komunika-cija uspostavljena. Riješili smo problem i spriječili njegovo ponavljanje. Razgovor ‘oči u oči’ Vještine slušanja mogu se naučiti i popraviti. Reagirajte ako se ne slažete Ako se ne slažete s onime što čujete.Govor tijela prilagodite sugovorniku (nagnite se lagano naprijed.Koristite se tehnikama 'preokviravanja' i parafraziranja Budite otvoreni za tuđe ideje i viđenja i svladajte potrebu da uvijek budete u pravu. Prvi je savjet da budete prisutni ili 'u sadašnjem trenutku'.Budite otvoreni za nove ideje . kli-jentima. gledajte sugovrnika u oči…) . Naša spremnost da se izložimo mogućnosti da svoje stajalište iznesemo i da čujemo tuđe. pravo je rješenje. poput buke. uposlenicima. On će vam to moći potvrditi ili demantirati. Upitajte sebe. 109 .Otklonite sve prepreke komunikaciji (buku. paralelni rad na nečem drugome…) . na dvostrukom smo dobitku. usredotočite se na govornikove oči i lice. neka to bude vaša jedina aktivnost.Ne donosite zaključke prije završetka poruke . Koristite se tehnikom parafraziranja na način da reinterpretirate govorniku to što ste čuli. Nemojte se isključiti samo zato što se ne slažete s govornikom. jaču poziciju na tržištu. predrasuda i slično. prekidanje.Budite potpuno prisutni u trenutku kad nekoga slušate .

i držite ih se. Lider 110 .Postavite komunikacijske kriterije primjerene zahtjevima posla. Bit ćete ugodniji sugovornik i uspješnije ljudsko biće. okolnosti . Koristite usluge stručnjaka ako sami ne mo-žete iznaći rješenje problema. Ne dopustite da vas bilo što omete u pokušaju da čujete poruku koja vam je odaslan. okoline. tvrtke.

kad to ide puno jednostavnije s jednom. 111 . drugi primjećuju kreativnost.DOBRE IDEJE ZA RAZVIJANJE POSLA Svaki poduzetnik želi znati na kojim se područjima otvaraju nove mogućnosti za prihode. međutim. Ljudi će morati naučiti kako se nositi s time i organizirati vrijeme da bi ostali uključeni: geografija možda nije toliko važna. pomažu Legu u dizajnu kockica i odmah kupuju nova rješenja. Novi pokušaji stvari pojednostavljuju do osnova i onda ih pokušavaju učiniti intuitivnima. U prošloj godini. Iskoristiti otvoreni radni okoliš Nove tehnologije omogućavaju bržu razmjenu ideja i u njihovu oblikovanju može sudjelovati gotovo svaki radnik. Jednostavnost je najnoviji trend u menadžmentu i dizajnu. Kompliciranost je postala zapreka u pokušaju da se lansira neki novi proizvod. Pokazalo se. odnosno. Za pokretanje novog posla ili razvijanje postojećeg potrebne su dobre ideje Iskustvo će pomoći u razvoju novih ideja Za obavljanje posla. Dok neki vide kaos. ali potreba za osjećajem zajedništva ostaje jednaka. geografija više ne igra ulogu. U igri treba stalno biti fleksibilan i unutar svoje djelatnosti pronalaziti proizvode i usluge za koje potrošači možda još ni ne znaju da će im trebati. puštaju na tržište. dok su se nekad takvi nalazili na puno nižim razinama upravljačke strukture. Biznis planovi se zbog nove tehnologije sve lakše rade kolektivno. Koriste se standardizirane platforme za laptope i e-mailove. mobilne telefone i pristupe internim mrežama. Indije ili istočne Europe u nekim područjima može biti isti ili bolji nego američki. Rješenje je fokusiranje na inovacije i dizajn kao bitne oslonce svake kompanije. Kupnja je emotivni doživljaj Tvrtke rade nove proizvode i usluge i onda ih prodaju. Nevažno je nalazite li se u Singapuru ili Kaliforniji. A katkad se može posegnuti van i komunicirati s virtualnim zajednicama. da i know how Kine. Biznisu treba i jednostavnost Zašto moramo pritisnuti pet tipki da bismo obavili neki posao. Neki online klubovi prijatelja. Prava igra je u tome da se kreira osebujni emotivni svijet za potrošače oko bilo čega što se prodaje. Pametne kompanije imaju u vrhu ljude zadužene za inovacije i kreativnost. Nova ekonomija traži inovacije Informacija je postala sirovina kao ugljen ili kukuruz. Odlične ideje mogu doći odozdo ili izvana. manje je bilo više. na primjer. Čak i relativno male kompanije imaju sve više ljudi koji rade u timovima što operiraju po cijelom svijetu. Istodobno. Ljudi u Americi su nekoć mislili da će američka superiornost u tehnologiji i informacijama biti dovoljna za natjecanje s azijskim proizvođačima. dva čovjeka u istoj ulici mogu raditi u različitim vremenskim zonama da bi opslužili udaljene korisnike.

Tehnologija je također pridonijela homogeniziranju dobrog ukusa čineći ga jeftinijim i dostupnim mnogima. Veliki je izazov napraviti primijećenu poruku u cijeloj toj kakofoniji.poslovni. ili ih prodaju telefonskim kompanijama da ih nude kao melodije zvona. www. a ne sam proizvod. Tvrtke koje uspiju plivati u tom moru imaju veliku šansu za zaradu. emocija. No ženski časopisi. podvrste dizajnerskih brendova. Pop kultura i biznis Videoigre sve više privlače velike oglašivače i stvaraju interakciju sa širim kulturnim obrascima. gdje ni u snu nije bilo stvari u kojima su bogataši uživali. Mediji se prate simultano Nekad su to radili samo tinejdžeri. jeftiniji krediti i kineski krivotvoritelji učinili su da ta granična crta više ne bude tako jasna. zapravo. Zahvaljujući internetu može se zaraditi novac u raznoraznim nišama. Tvrtke prodaju muziku iz svojih igara marketinškim agencijama da ih koriste u TV reklamama. Eksplozija tehnologije pomaknula je generacijske granice i svi su postali simultani medijski potrošači. dok druga kompanija produžuje životni vijek dokumentarnim filmovima. Pažnju potrošača stvari privlače u sve manjim intervalima. a sada gotovo svi: u isto vrijeme sluša se glazba. Takvo tržište do pojave interneta nije postojalo. internet.hr 112 .Računa se. Mogućnost mrežnog privlačenja kupaca stvara priliku za preživljavanje proizvoda koji ne bi bili duga vijeka u običnim trgovinama. Najpoznatija online knjižara pokazala je da može porasti interes za već zaboravljenim knjigama. Cilj je stvoriti zajednicu lojalnih i zainteresiranih potrošača. Jeftina moda: Svijet je robna kuća Nekad su siromašni kupovali u diskontnim prodavaonicama. pretražuje internet i telefonira prijateljima i rodbini. te stvoriti poslovni plan koji će donijeti zaradu. Internet je tržište i za opskurno Masovna tržišta nisu više jedino čema treba težiti. šalju mailovi.

Dobra radna atmosfera.000 neza-poslenih pravi je dokaz koliko je važno imati posao. Bilo je to u vrijeme kada su mobiteli tek ulazili na hrvatsko tržište. fizioloških. Prodaja i dobit i dalje su rasle. s vremenom mnogi od njih shvate da na skupocjene materijalne darove zapos-lenici počnu prigovarati i da ništa više nije dovoljno dobro. kaže poznati zagrebački poduzetnik. godine psiholog Abraham Maslow. biti stvaralac. U tom je kontekstu lako odgovoriti i na pitanje drugog poduzetnika: Zašto smo svoje NKV teh-ničko osoblje uspjeli motivirati davši im 6. Raditi znači biti koristan. primjerice. Takvu hijerarhiju potreba osmislio je još davne 1943. Iako je ona u ovih šezdeset godina doživjela kritike. preko potrebe za sigurnosti i stabilnosti. Krajem sljedeće godine došlo je vrijeme ob-računa bonusa. Međutim. nismo motivirani za bavljenje višim potrebama ako prvo ne zadovoljimo potrebe za osnovnim preživljavanjem i sigurnošću. U prvo vrijeme. smatra se jednom od najprihvaćenijih organizacijskih teorija motivacije zaposlenika i timova.NOVAC NIJE UVIJEK PRAVO RJEŠENJE Jedna od vrhunskih hrvatskih menadžerica kaže da joj više znači kad njezin šef pohvali njezine napore tijekom godine nego bonus koji će dobiti na kraju godine. to je dovolj-no za zadovoljstvo. možda stan ili bar skupocjeni namještaj.000 kuna plaće. Međutim. Naravno. Većini se zapravo događa svojevrsna 'psihološka evolucija potreba' pa ostvarenje potreba slijedi svojevrsnu hijerarhiju: od onih osnov-nih. znanost kaže da tako djeluju na manji dio populacije. poticanje kreativnosti i stvaralaštva. Naše prve uspješne poslovne godine darovao sam svom timu mobitel. moći osigurati život sebi i svojim bližnjima. Sljedeće godine prodaja i neto dobit porasle su i više od planiranoga. za obitelji i odmorom. bit su motivacije Koliko su se puta lideri uspješnog tima ili odjela našli u ovakvoj situaciji? Posebno oni koji se ne smatraju pripadnicima 'divljeg kapitalizma' koji će svoj uspjeh pripisati samo sebi. Jesu li postali arogantni i bahati ili je riječ o nečem drugom? Kako ih uopće nagraditi. oni koji znaju da je njihov tim itekako zaslužan za dobre rezultate i žele ga nagraditi. samopoštovanjem i pošto-vanjem pa do potrebe za samoostvarenjem. a svoga prodajnog agenta nismo uspjeli motivirati ni eksklu-zivnim putovanjem po Italiji? Jednostavno .onaj tko nema posao sretan je kada ga dobije jer za većinu ljudi posao je osnova egzistencije. a članovi moga tima te su godine očekivali još više. poslodavac koji osluškuje i priznaje zaposlenikove ideje. prilagodbe i pohvale. kako u tome naći pravu mjeru? Na početku su dovoljni posao i plaća Kaže se da novac i moć kvare ljude. 113 . Hrvatska realnost s više od 300. ali i priznavanje zaposlenikovih ostalih potreba. a bili su zadovoljni notesom ili džepnim kalkulatorom. potrebe za ljubavlju i pripadanjem. Kad se tomu doda pristojna plaća i dobri radni uvjeti. Svakom članu svog tima darovao sam prijenosno računalo. To me tako razljutilo da sam svima darovao šalicu s božićnim motivom i čestitku.

učenje novih znanja. unutarnje radno zadovoljstvo.slobodno vrijeme S vremenom rad prestaje biti samo sredstvo namicanja dohotka. a ona je veliki pokretač.Više novca. koja dobije plaću od 5. manje motivacije Posao je usko povezan sa sigurnošću. Razlog je tomu što zaposlenicima postaje važnija motivacija nematerijalne nego materijalne priro-de. to ne znači da takvog zaposlenika ne treba adekvatno novčano nagraditi. a prihod dobar.poslodavac koji podupire . Plaća je bit egzistencije i sigurnosti i svako povećanje pozitivno će utjecati na motivaciju zaposlenika.napredovanje .titula . Nijedan iznos ne može dovoljno dugo motivirati takvog zaposlenika. za obitelji i odmo-rom primjerice. U razdoblju dok zaposlenici osjećaju zadovoljstvo što imaju siguran i dobar posao motivacija se najbolje postiže nov-čanim nagradama. Rad postaje stvaranje o kojem se razmišlja čak i kad nismo na poslu. Dobra radna atmosfera. postaje bit motivacije. Naravno. Budimo se i liježe-mo s njim. poticanje kreativnosti i stvaralaštva.prihvaćanje tima . Kad je posao siguran. on postaje smisao života. dobra plaća . ali i kočnica u poslovnoj organizaciji. Cilj je napredovati i biti priznat za svoj rad. To posebno uviđaju poslodavci koji žele unijeti promjene u poduzeće. Kvaliteta postaje važnija od kvantitete motivacije. Umjesto vanjskog počinje se tražiti i tzv.plaća. minimalni radni uvjeti . NKV čistačica u Hrvatskoj. itekako će biti motivirana da radi i više nego što je potrebno jer osjeća da mora 'zaraditi' takav dohodak. U tom se procesu mijenjaju motivacijski alati bitni za uspješne kompanije koje svoj uspjeh žele podijeliti i sa zaposle-nicima.000 kuna.priznanje . Štovi-še. Jedna od vrhunskih hrvatskih menadžerica kaže da joj više znači kad njezin šef pohvali njezine napore tijekom godine nego bonus koji će dobiti na kraju godine. 114 . Stupnjevi potreba i motivacija . Javlja se paradoks: što više motivirate svoje zaposlenike sve skupocjenijim materijalnim nagradama. to je motivacija slabija. a suočavaju se s otporom zaposlenika. ali i priznavanje zaposlenikovih ostalih potreba. kompaniji ili strukovnim udrugama. Jedan od okidača tog otpora želja je za sigurnošću. važnije postaju potrebe pripadanja timu. 'To znači da me primjećuje i cijeni moj rad!' Veća nagrada . ostajemo ne pitajući za radno vrijeme.siguran posao. kreativni posao. unutarnje zadovoljstvo Ali s rastom zadovoljenja potreba mijenjaju se i sredstva koja motiviraju zaposlenike. nešto što nema veze s onime što zaista jesmo. ono u čemu se možemo istinski prepoznati. poslodavac koji osluškuje i priznaje zapos-lenikove ideje.

a ne kvantiteti. Budući da znaju biti jako 'glasni'. Nije zato ni čudno što prodajnog agenta s početka naše priče više ne motiviraju novac i skupa putovanja. oduzimanje privilegija fleksi-bilnog radnog vremena ili slično. Iako se smatraju timskim igračima. boljima od kolega i superiornima njima.Paradoks je takve motivacije da se malime postiže više . Lider 115 . neke ljude rad ne oplemenjuje. npr.uočavanjem sitnih pozitivnih detalja i verbalnom pohvalom zaposlenika potpiruje se vatra unutarnjega radnog zadovoljstva čiji plamen gori duže i jače nego onaj na koji je bačena velika svota novca. nego ih čini sebičnima. Možda bi našao veće ispunjenje u dodatnom slobodnom vre-menu. Vrlo često prigovaraju jer gledaju samo svoje interese i mogu biti pogubni za dobru timsku atmosferu. Međutim. uvriježilo mišljenje da su uspješni poslovni ljudi takvi zato što rade po cijele dane. provodeći odmor onako kako uistinu želi. nažalost. zaposlenike koje treba nagraditi od onih koje treba kazniti. U Hrvatskoj se. Razvijajući emocionalnu inteligenciju. često osobne interese iznose kao interese cijelog tima. Kazne za netimske igrače Naravno. U uspješnim timovima sebe smatraju najzaslužnijima za uspjeh. pa čak i otpustiti kako bi uspješni timovi održali i osjetili svoju uspješnost. upravo evolucija potreba govori suprotno . svojevrsne socijalne antene. Trend su u zapadnim zemljama oni koji teže kvaliteti. U takvim situacijama vrlo se često primjenjuje neki oblik kazne za sve članove tima.poslovni su ljudi uspješni ako uspiju naći ravnotežu između poslovnog i privatnog i ostvariti sebe. oni su sve osim toga. tj. čime zaslužuju veće materijalne nagrade. lider uči prepo-znati 'trulu od zdrave jabuke'. ali ne treba zanemariti činjenicu da su to zemlje u kojima većina ima siguran i pristojno plaćen posao pa mogu težiti nadogradnji svojih potreba.

vaše će misli krenuti korak dalje: trener je osoba koja će vas naučiti vještine koje ste oduvijek željeli znati. Ako ste malo maštovitiji. 116 . ne može i ne namjerava vaš život 'srediti' i 'poboljšati' umjesto vas. Je li life/business coaching metoda za vas? . vrate samopouzdanje i vjeru u sebe. tjelesni napor. a on će svakom svom klijentu pomoći da shvati što je to što želi postići. Trener pomaže klijentu da postavi realne ciljeve koji će mu pomoći da dosegne višu razinu. a ne znate kako je riješiti. pomoći vam da budete prvi u nečemu što vam je važ-no. . Kad se spomene riječ 'trener'. 'tjerati' da prebrode probleme. a gubitak samopouzdanja u vjeru u sebe. Imate pravo. . motivirati vas da lakše svladate zapreke. odnosima s ljudima. stjecanja samosvijesti i potičući klijenta da se samostalno otputi u ostvarenje svojih ciljeva. vještine i alate kojima nas vodi od pro-blema prema rješenju. zajedničkim naporom omogućit će vam da postignete najviše što možete i da uživate u novim pobjeda-ma.Željeli biste usavršiti neke od društvenih vještina koje zovemo 'soft skills'.Željeli biste donijeti neke važne odluke koje bi unaprijedile vaše poslovne procese. no većini je pomoć potrebna.Stalno osjećate da vam nedostaje vremena za privatni život. po-bijede inertnost. svakodnevnom životu. Time nam pomaže da ostvarimo upravo onu razinu potencijala koju doista možemo dosegnuti. Trener će vam pomoći da snove pretvorite u stvarnost. Life coaching je metoda koja je više od 20 godina jedan od najpopularnijih načina upravljanja životom (i karijerom) u SAD-u i Europi. Pomaže nam da uz pomoć stručnog trenera postavimo ciljeve. bili maštoviti ili ne. da ostvarimo svoj puni potencijal. On će vam samo pomoći da donesete odluku i provedete je u djelo. pri čemu će ga poticati da prihvati i vjeruje kako svoje ciljeve i ambicije može ostvariti. Trener ne radi umjesto vas Neki od nas dovoljno su vješti da u tome uspiju bez tuđe pomoći. U konačnici nam pomaže i da uspostavimo ravnotežu između najvažnijih područja života i tako budemo sretniji. Trener tako vodi putem ostvarenja želja.KOMU ĆE SE POVJERITI ONI NA SAMOME VRHU I najuspješniji imaju krize i često im treba netko tko će ih motivirati. najprije pomislite na sport. zadovoljniji i uspješniji. Ukratko. Motivirat će vas i 'tjerati' da prebrodite krize. Tu je zato life coach ili trener za upravljanje životom koji ima znanja. Upravo je to najveća vrijednost life coachinga: trener neće. Svoj ćemo puni potencijal ostvariti uz trenerovu pomoć.Pred vama su promjene s kojima se ne znate ili se niste spremni suočiti. znoj i rezultate. Life coach ili trener za upravljanje životom omogućit će vam sve to ‡ u poslu. nađemo rješenja i uspostavimo kontrolu nad bilo kojim područjem svo-jeg života. pobijedite inertnost koja je svojstvena životu. iskustva. . .Na poslu se suočavate sa situacijom koja vas muči.

Business coaching ponajprije je namijenjen višem menadžmentu i poduzetnicima. a onda su zbog neispunjenosti u tim područjima nesretni.Uspješan u poslu. U tom se području može raditi i u grupama. Ili tko zapravo žele biti. no kao i life coaching i business coaching se fokusira na osobne ciljeve. upravo će vrlo moćni ljudi u poslov-nom svijetu imati najviše koristi od te metode. ali tako da se svaki član uklopi u ostvarenje zajedničkog cilja. Zapravo. Business coaching može pomoći iskusnim poslovnim ljudima da uspostave ravnotežu i ostvare svoj puni potencijal u svim područjima života. Business coaching iznimno je koristan kao pomoćna metoda upravo njima kako bi uvidjeli razliku između onoga što im piše na posjetnici i onoga kako se zapravo osjećaju i tko su. Iako se na prvi pogled može činiti da je nepotreban prezaposlenom i uspješnom biznismenu. zadovoljstvo poslom. organizacije poslovanja i kadrova i probleme s kojima se tvrtka ili menadžer suočavaju zbog posebnih zahtjeva korporativnog tržišta. to im ugrožava karijeru ili dovodi do bankrota. Uspjeh u poslu ne donosi nužno uspjeh i u ostalim područjima života. timski rad i bolju poziciju tvrtke na tržištu u usporedbi s konkurencijom. Lider 117 . Najuspješniji se često nemaju komu povjeriti iz straha da se takvo što ne protumači kao njihova slabost. Može se raditi i u grupi Koristi od business coachinga imaju i manje iskusni poslovni ljudi i timovi. a ujedno se osnažuje svaki pojedinac i osigurava nje-govo zadovoljstvo. Cilj je business coachinga osigurati članovima radne grupe potpuno razumijevanje korporativnih ciljeva i zadaća na pojedinom projektu kojemu trebaju pridonijeti svojim radom. Taj pristup osigurava ostvarenje dvostrukih ciljeva za tvrt-ku: na individualnoj razini jača doprinos organizaciji. a u životu? Za poslovne ljude specifično područje pokriva business coaching ili upravljanje poslovnim životom. najčešće uspješni poslovni ljudi zanemaruju neka područja života za koja nemaju vremena ili energije. Trener tada radi sa svakim članom grupe posebno i fokusira se na individualni pristup. Uspjeh je u poslovnom svijetu vrlo često stresan i samo oni koji su stvarno na vrhu znaju kako se katkad teško nositi s izazovima koje donose odgovornosti uspješnih ljudi. Ta me-toda pokriva područje poslovnih aktivnosti. Business coaching osigurava rast produktivnosti. U timskom radu lepeza osobnih ciljeva ograničava se na one ciljeve koji su kompatibilni s ciljevima organizacije ili tvrtke. a prim-jenjivi su na grupu s kojom radimo.

uspjeh u poslu i zadovoljstvo u životu. učinkovitije voditi tim i znati kada i koje poslove treba delegirati. Za razliku od tih vještina tzv. Dovedite svoja očekivanja u realne okvire. I vježbajte..'hard skills' su sposobnosti koje se stječu obrazovanjem. a određuju ih sposobnost rješavanja zahtjevnih problema i zadataka na poslu. u tvrtki koja je 'in'. timskog igrača. istodobno vodeći tvrtku i razvijajući poslove. 3. a rezultiraju titulom koju dobivate jednom kad već imate u ruci diplomu ili završnu svjedožbu..VJEŠTINE ZBOG KOJIH VAS POSLODAVCI NE PITAJU ZA DIPLOMU Riječ je osobnim vještinama i umijećima. pregovarača. nisu više dovoljni da vam osiguraju posao iz snova. timskog igrača. impresivno! No sve te fascinantne titule. jer ona otkrivaju tko ste ispod kravate ili poslovnog odijela. To je ono što će vam omogućiti napredak u karijeri. komunikatora. Koristite pomoć stručnjaka/trenera. izvanredno ste plaćeni) posvetili važnijim stvarima i uspjeli kvalitetno riješiti svaki problem. Te vas osobine određuju kao lidera. 118 . Danas poslo-davci žele znati koliko ste 'jaki' na području vještina koje se popularno zovu soft skills. komunikatora. a vaš će tim postizati bolje rezultate Soft skills su osnovne vještine koje ljudima trebaju za uspjeh u poslu. pa čak i mreža poznanstava koje imate. Life Coach ili neki drugi stručnjak s provjerenim iskustvom. Isto primijenite i na članove tima. 'Kako se nosite sa stresom?' ili 'Jeste li uspješni u komuniciranju s ljudima? Ili pitanje 'Jeste li uspješni u rješavanju problema? Kakvi ste u rješavanju konflikata?' Upravo na tim pitanjima 'prolazite' ili 'padate' kod poslodavaca. a predstavljaju osobne vještine. A što su to soft skills zapravo? Ako ste jaki u području soft skillova bolje ćete obavljati posao pod stresom. Pitanja na kojima se ‘pada’ ili ‘prolazi’ Pitanja na koja ćete danas odgovarati kad se natječete za posao. a onima kojima te vještine nedostaju spremni su ponuditi dodatnu izobrazbu. Napravite analizu vještina koje posjedujete vi i vaš tim ‡ upoznajte se s konceptom i usvajajte ih korak po korak. koje u mnogočemu zapravo određuju vašu osobnost i sposobnost rješavanja zahtjevnih problema i zadataka na poslu. Ne mogu se izmjeriti. Poslodavcima je stalo da te vještine posjeduju svi njihovi djelatnici.. ili neka druga titula. ili mr. Animirajte i svoj tim da sudjeluje u kreiranju potreba ‡ ljudi rado sudjeluju u onome za što su i sami zaslužni. zna kako vas kroz primjereni trening podučiti novim vještinama. ne-tehničnke naravi. znat ćete kada i koje poslove treba delegirati kako biste se sami (a usput. One vas karakteriziraju kao lidera. a sve su bliža sljedećima: 'Volite li raditi u timu?'. motivatora Imate posjetnicu na kojoj piše: dr. 2. Bit ćete kvalitetniji motivator. 5 zlatnih pravila za svladavanje vještina nazvanih soft skills 1. sve su manje u silu 'Koju ste školu završili?'. Motivirajte zaposlenike da stječu nove vještine ‡ pojasnite im koju korist od novih vještina imaju oni sami i koja je korist za cijeli tim. Stalo im je da ste jaki u području koje se naziva soft skills jer ćete u tom slučaju bolje obavljati svoj posao pod stresom. učinkovitije ćete voditi timove. motivatora.. pregovarača.

Dakle. Uočite individualne potrebe svojih uposlenika. Jed-nostavno rečeno poslodavcima ćete osigurati veći profit i konkurentniju poziciju na tržištu. Usto važne vještine su sposobnost stvaranja veza. Autor ih smatra dijelom emocionalnih kompetencija. a to su samosvijest. motivira-nje drugih i sebe samih te rješavanje sukoba i prihvaćanje promjena. i to empatija i društvena umijeća ili . Svi pričaju o timskom radu. Bit ćete kvalitetniji motivator. Nisu svi ljudi isti. Lider 119 . Vještine koje se uče Dobra je vijest da se te vještina mogu naučiti.4. Osobne kompetencije predstavljaju sposobnost da se nosimo s vlastitim teškoćama. i već toliko puta spominjana sposobnost vođenja ili leadership. Osoban pristup iznimno je koristan. sposobnost izgradnje i rada u skupini. emocionalne kompetencije čine osobne kompetencije i društvene kompetencije. Visoko na ljestvici vještina bez kojih uspjeh u poslu nije moguć jesu utjecajnost. moguće je i prema vašim potrebama ili potrebama vašeg tima u kompaniji napraviti 'in-house' program odabranih vještina koje biste željeli steći ili usavršiti. Emocionalne kompetencije U knjizi Emocionalna inteligencija na poslu. Očekivanje da djelatnici ulažu u sebe i u člano-ve tima nije samo pravo kvalitetnog poslodavca i uposlenika nego i njegova obaveza. razvijat ćete kod njih vještine koje će koristiti kompaniji. jednako kao i njima pojedinačno. odnosno mogu se steći vremenom i izobrazbom. Na taj način možete naučiti kako postati vještiji i nado-puniti znanja koja ste stekli u redovnom školovanju za koja vam je obrazovna ustanova dodijelila titulu. samosvladavanje i motiviranost. Naime. Koristite snažno izražene oso-bine pojedinih članova tima i kreirajte tim koji će raznorodnim vještinama pridonijeti ukupnoj kvaliteti. Dakako. Razvoj tih vještina (soft skills) dovest će vas i vaš tim na novu razinu kvalitete. a vaš će tim postizati bolje rezultate. Provjerite koliko zarađujete i ne libite se odvojiti dio sredstava za učenje vještina koje će vam profit samo povećati. možete u individualnom ili timskom radu svladati upravo one vještine koje vam nedostaju. dok u društvene kompetencije spada sposobnost ovladavanja odnosima s drugima. sposobnost komuniciranja. ali ovdje je važno da vještine usvoje najprije pojedinci. go-vori upravo o tim vještinama. Stavljajući tim ili uposlenike u središte zanimanja. jedan od začetnika ideje o emocionalnoj inleligenciji. ali to je dobra vijest. Prema Golemanu. To će ohrabriti svakog člana tima da traži najbolja rješenja i daje maksimum od sebe. 5. David Goleman.soft skills. Osigurajte komplementarnost vještina u timu. Na tečajevima i semi-narima koji su dostupni na našem tržištu. razvijajte i učite vještine koje zovemo soft skills.

Pitanja s kojima se počinjete suočavati su brojna: . cijenu i inovativna rješenja prije konkurencije'. 120 . kvalitetom odijela i mjestom na koje parkiraju svoje skupocjene aute.Što bi se dogodilo da moja konkurencija učini isto što i ja. Poduzetnički uspjeh je uvijek medalja s dvije strane. rast od X posto godišnje i zadovoljstvo specifičnih potreba kupaca prije nego što to napravi konkurencija. stvoreni su formalni odjeli. brže i jeftinije? . Promjene u poslovnoj kulturi i organizaciji Kada se kao osnivač poduzetnik odmaknete sa strane i promotrite ono što ste stvorili. s druge strane tu su izazovi vezani za upravljanje sada velikom organizacijom. napuštaju tvrtku jer se više ne prepoznaju u ovakvoj korporativnoj kulturi. Nekad mali poduzetnici po broju zaposlenika i godišnjim prihodima postaju članovi kluba velikih.Kako investirati zarađenu dobit? . Formalna menadžerska struktura odijelila se od zaposlenika veličinom ureda. no rast sa sobom donosi promjene u korporativnoj kulturi i poslovnoj organizaciji.Na kojim tržištima i kako ostvariti rast prodaje? Od faze stihijskih narudžbi.PROMJENE KOJE NOSI PODUZETNIČKI RAST Unatoč gospodarskim problemima. inovativnost i cjenovnu dostupnost. Vi sami počinjete primjećivati da su se dogodile promjene koje ne možete riješiti motivirajući ih na stare dobre načine jer. Sada se komunikacija odjednom odvija preko dopisa između vaših poslovnica širom zemlje. Osim toga. tržišnog udjela i broja zaposlenika. sada imate stalne klijente koji od vas očekuju stalnu kvalitetu. Od one početne 'hajmo postaviti ovu tvrtku na noge' sada razmišljate 'kako da zadovoljim potrebe potencijalnih kupaca kroz kvalitetu. Čak ih iritira vaša namrgođenost i nervoza. karizmom i pristupom 'svi radimo sve' i 'rješavamo probleme u hodu'. a ispunjavanje njihovih potreba često je uzrok stresa.Kako da zadržim lojalnost svojih kupaca? . čuju se fraze kao plan i strategija. rast je sa sobom donio promjenu u korporativnoj kulturi. priznali vi to ili ne. možete zasigurno biti ponosni na sebe.. S jedne strane tu je porast prihoda. u Hrvatskoj je već niz godina prisutan trend izrastanja malih poduzetnika u srednje velika i velika poduzeća.. ali isto tako i preplavljeni veličinom onoga što ste stvorili. Mnogi poduzetnici kažu da ih u trenucima takve ekspanzije uhvati i strah od uspjeha i problema s kojima se moraju suočiti. samo bolje. suočavate se sa situacijom u kojoj vaše zaposlenike više interesira kada će plaća i kolika je u odnosu na ostale kompanije. kada će na godišnji odmor i kako da ne rade prekovremeno. Promjena korporativne kulture najprije se očituje u promjeni vizije tvrtke. U počecima se sve moglo rješavati entuzijazmom. Mnogi od njih. koji su s vama bili od početaka. dok ste svi zajedno u improviziranom uredu za sastanke jeli pizzu u sitnim noćnim satima nakon što ste uspjeli završiti prvi veliki posao za prvog velikog klijenta.

Novi stručnjaci neminovni su dio onoga što se naziva formalna organizacijska struktura. Vašu kompaniju počinjete gledati kroz pomno planiranje u kratkom i dugom roku. nova vizija stvorila je i nešto što prije niste imali. inzistiranja na kvaliteti. To je vjerovanje da ćete postojećim proizvodnim. koja sa sobom donosi stvaranje formalnih odjela. Naprimjer. formalizirane komunikacije. Sve promjene koje počnete uvoditi imaju odlike tzv. numerički iskazane pokazatelje. a u njima izazivaju otpor. pripazite da kroz neminovne promjene ne stvorite korporaciju koju ni sami nećete moći prepoznati. a to su formalni financijski operativni i strateški ciljevi. gdje izreke poput 'lako ćemo i nekako ćemo' zamjenjuju analize. uspostavljajući svoju privatnu tvrtku! Rutina i specijalizacija koliko god da su dobre toliko izazivaju fenomen vrlo dobro poznat kao inercija. pokazatelji profitabilnosti. troškovnih ušteda i slično. Međutim. formalne korporativne kulture. likvidnosti. Stariji zaposlenici obično ih doživljavaju kao neinventivne birokrate. Za poduzetnika koji iz stihije prelazi u dnevni suodnos s kupcima stvaranje operativnih procedura olakšava i ubrzava obavljanje poslova. 'odijela' i karijeriste koji se identificiraju s kompanijom dokle god to odgovara njihovim financijskim interesima. osobito kada je podružnica puno i kad su razbacane širom zemlje. entuzijazma i slobode. jer mnogo njih još uvijek razmišlja u stilu početne vizije. od kojega ste kao pravi poduzetnik pobjegli na vrijeme. prodaje. tvrtka 3M je stavila u opise poslova svih znanstvenika da 15 posto svog radnog vremena moraju provesti eksperimentirajući u području od svojeg osobnog izbora! 121 . procjene prodaje po proizvodima. od marketinga. računovodstva. Otpor izaziva neminovne trzavice i stvara se klima nepovjerenja. Ostanite inovativni Ono što je bitan faktor u gotovo svim situacijama poslovnih promjena je prenošenje nove vizije i strategije svim zaposlenicima u kompaniji i održavanje inovativne atmosfere. Pod time mislimo na inertnog hijerarhijskog monstruma. Takvi ciljevi zahtijevaju zapošljavanje drugačijeg profila stručnjaka od onih koji su s vama od prvog dana. rentabilnosti. ali i nemotiviranosti koja proizlazi iz neprepoznavanja sebe u promijenjenim poslovnim uvjetima. inovativno rješenje. tržištima i slično. tehničkim i tehnološkim rješenjima te znanjima koja posjedujete u firmi moći riješiti poslovni problem za koji je potrebno novo. Znate da vizija sama po sebi ne znači mnogo ako nije pretočena u jasne.Takve promjene neminovno dovode do nezadovoljstva onih zaposlenika s kojima ste započeli stvaranje kompanije. Isto tako. do upravljanja ljudskim resursima i ostalog. Zapravo ste inovativno razmišljanje kojim ste i stekli početni uspjeh i započeli svoj rast i razvoj zamijenili rigidnom odanošću statusu quo. koja je sa sobom nosila jednu dozu neformalnosti. Ovo je vrlo bitan proces za kompaniju. od novih tehnologija. koji joj omogućuje specijalizaciju i rutinizaciju procesa kroz stvaranje operativnih procedura.

Osim toga. njegujući atmosferu poduzetništva okrenutog ljudima. T-portal 122 . prihvaćeni.Isto tako. Vaši zaposlenici moraju razumjeti ono što je vaša tvrtka sada i kojim smjerom ide. na taj način pokazujete da vam je zaista stalo do svakog zaposlenika i pridajete mu važnost koja je bitna za stvaranje korporativnog identiteta. čak i kada prezentiraju strateške planove jer smatraju da natuknice mogu biti pogubne za ostvarivanje planova. Za to vam... Najlakši način za to je komunikacija sa što manjim segmentima u kompaniji (npr. vrata top menadžmenta su uvijek otvorena individualnim inovativnim rješenjima. Zaposlenici će vas rado slijediti ako im omogućite da se prepoznaju u promijenjenom smjeru kretanja i osjete da su njihovi individualni napori direktno vezani za opće strateške smjernice kompanije. da su cijenjeni. potrebni. naravno. trebaju jednostavni i jasni ciljevi i put kako do njih doći. kako bi se lakše prenijela vizija i prikazala veza između pojedinačnih napora zaposlenika i vaše vizije. odjelima ili timovima). Njeguju kulturu pričanja priča.

KAKO ZAPOŠLJAVATI BEZ OTPUŠTANJA Nema recepta za potpuni uspjeh pri zapošljavanju. kupnjom novih kompanija. Međutim. Evo kako Neka prvi korak bude pomna definicija radnog mjesta 1. menadžer će morati ispočetka pozicionirati određeni proizvod i regrutirati. Krivi koraci u zapošljavanju ne mogu se u potpunosti eliminirati. tko je tko interne baze podataka. menadžeri i pretpostavljeni s kojima će novo zaposleni menadžer raditi identificiraju nekoliko 'kritičnih situacija' s kojima će se novi menadžer morati suočiti. Npr. nego i strateških ciljeva. Međutim. potpisivanjem strateških ugovora o udruživanju. ulazak u nove djelatnosti? Kako će se to ostvarivati. takav pristup će možda donijeti mala poboljšanja u odnosu na prethodnika. 123 . u situaciji iznenadnog rezanja cijena od strane konkurencije. npr. njihova iskorištenost je vrlo upitna. Mnoge hrvatske tvrtke već godinama posjeduju tzv. sposobnost riskiranja itd. outsourcing. Što je cilj kompanije . Primjeri iz nekih kompanija na Zapadu govore nam o još jednoj korisnoj metodi za pronalaženje pravih kandidata. Uz općenite vještine. Takve situacije će od nje/njega tražiti specifične vještine. motivacija zaposlenika. nego i u svrhu protoka novih znanja i informacija. znanje o specifičnostima prodaje i marketinga kompanijinih proizvoda. Rješenja takvih situacija sužavaju i fokusiraju sposobnosti i vještina koje dotični menadžer mora imati. to je više truda potrebno uložiti u dobivanje što kompletnije strateške slike kompanije i uskladiti potrebne poslovnih vještina potencijalnih kandidata sa strategijom. ali se mogu svesti na najmanju moguću mjeru. razvojem novih proizvoda? Prijeti li nam neprijateljsko preuzimanje. Prilagodite zapošljavanje konkretnim strateškim ciljevima Uzmimo za primjer da kompanija traži menadžera za vrlo bitnu i odgovornu poziciju. Ono što je bitno je zaposliti osobu sposobnu za ispunjenje ne samo operativnih. ne samo u svrhu internog pronalaženja kvalificiranih kadrova. Najlakši način zapošljavanja je naći osobu koja će bolje obavljati posao od prethodne.povećati tržišni udio. razviti i zadržati visokokvalitetne proizvodne menadžere unatoč velikoj tržišnoj potražnji za njima. hoćemo li morati otpuštati radnike? Što je pozicija osobe važnija za budućnost kompanije. To su stvarne krizne situacije koje mogu nastati u procesu ostvarivanja postojećih strateških zadataka. što znači definirati sadašnje i buduće potrebe tog radnog mjesta prema strateškim ciljevima kompanije.

Osobito je bitno da se pitanja fokusiraju na specifične oblike ponašanja. ako pitate kolege u kompaniji što to konkretno znači. nego i u svrhu protoka novih znanja i informacija. 3. Posvetite pažnju procesu intervjuiranja kandidata Koliko često vam se prilikom intervjuiranja novih kandidata dogodilo da 'izgubite nit' intervjua i da s njim/njom krenete u čavrljanje. ako se traži vještina preuzimanja rizika. što ako je osoba izuzetni stručnjak u svom području. u kojem je svaka od vještina obrađena i izmjerena pomno izabranim pitanjima. Pomno definirajte opis radnog mjesta Pomna definicija radnog mjesta znači pronalaženje i definiranje najvažnijih vještina koje kandidati moraju ispunjavati. tehničkih vještina (npr. Međutim. Međutim. nego se može uspješnije fokusirati potraga za specifičnim eksternim vještinama i znanjima. primjerice. brže će i jednostavnije kristalizirati potencijalne kandidate za posao. Napravite funkcionalnu bazu podataka postojećih znanja i počnite je koristiti Mnoge hrvatske tvrtke već godinama posjeduju tzv. financijske i marketinške vještine) i komponenata emocionalne inteligencije potrebne za dobro obavljanje posla. U situacijama kada političko zapošljavanje i podobnost postaju generatori napredovanja i kad podijeliti znanje sa šefom ili suradnikom znači izgubiti pravo vlasništva nad njime. Definicija vještina u opisu radnog mjesta trebala bi predstavljati sukus strateških odrednica kompanije. Recimo. a njihovo pronalaženje objašnjeno je pod točkom 1. Iako je i čavrljanje metoda kojom se može dosta toga naučiti o samom kandidatu. Sposobnost rada u timu vještina je. Eksperti predlažu ne više od šest takvih vještina za jedno radno mjesto. tj. ipak je to u većini slučajeva nepouzdani oblik evaluacije osobe (npr. međutim savjeti svjetskih eksperata kažu: pripremite se! Strukturirani intervju. 4. ali je i introvertna). koja se traži za većinu poslova.2. jedan će vam reći da je to sposobnost vođenja i motivacije timova. iskorištenost takvih baza podataka je vrlo upitna. treći da je to sposobnost suradnje s drugim ljudima. Ono što je isto tako bitno je i objašnjenje vještina u smislu specifičnog oblika ponašanja. ne samo u svrhu internog pronalaženja kvalificiranih kadrova. drugi da je to podjela priznanja za dobro obavljen posao. obično se kaže da su dobri HR menadžeri izrazito intuitivni. Iznimno je bitno procijeniti kako će se novi zaposlenik uklopiti u radni tim Osim toga. besmisleno je pitati: 'Kakvo je vaše mišljenje o riziku na poslu?' 124 . takve baze podataka gube svoj smisao. Nepotrebno je naglašavati da se pravilnom internom regrutacijom ljudi može izbjeći ne samo dodatni trošak traženja eksternih stručnjaka. Intuicija i nestrukturiranost intervjua može pomoći. tko je tko interne baze podataka.

usprkos pritisku vremena i organizacijskih struktura.Bolje je pitati: 'Jeste li se ikada našli u rizičnoj poslovnoj situaciji i kako ste se ponijeli u njoj?' Idealno bi bilo da jednog kandidata intervjuiraju dvije osobe iz kompanije. zapošljavanje u današnjem hrvatskom poslovnom realitetu zahtijeva mnogo hrabrosti.posao. Za kraj.hr 125 . neovisno jedna o drugoj (npr. HR menadžer i kandidatov pretpostavljeni). www. Bitno je ocijeniti na što u procesu zapošljavanja možemo utjecati da bismo ga poboljšali. ali i disciplinu i sistematski pristup. Na taj se način smanjuje i rizik zapošljavanja krivih osoba za određeni posao. a na što ne možemo.

.41 posto poslodavaca za ekonomiju . Svega dva posto poslodavaca se niti slaže. .vještine managementa. 53 posto . Oko 55 posto poslodavaca smatra da zaposlenici moraju razvijati vještine vođenja.znanje stranih jezika. Naime.3 posto posloprimaca ima plaćeno 1 do 3 sata profesionalne edukacije 126 .prodajne vještine. 44 posto . prodajne vještine i dr.35 posto poslodavaca za ekonomiju – ostalo. . 47 posto . Više od polovice poslodavaca njih 51 posto smatra da ulaže u edukaciju svojih zaposlenika ali ipak nedovoljno a samo četiri posto smatra da ulaže i više nego što je njihovom zaposlenicima potrebno.vještine timskog rada. 49 posto . osam posto se donekle slaže.upravljanje ljudskim resursima i znanje o osobnoj učinkovitosti odlučilo se 44 posto poslodavaca. Ulaganje u edukaciju mnogi danas smatraju jednim od najboljih načina investiranja. Da su zaposlenici sljedećih struka za svoje radno mjesto 'odlično' ili 'vrlo dobro' osposobljeni svojim formalnim obrazovanjem smatra: .59 posto poslodavaca za ekonomiju .47 posto poslodavaca za struke trgovačkog posredništva. 70 posto hrvatskih poslodavaca se slaže da je ulaganje u profesionalno obrazovanje zaposlenika najisplativije ulaganje.financije.financije. Da za sljedeće struke formalno obrazovanje nije zaposlenike u zadovoljavajućoj mjeri dobro osposobilo ('nije ih dobro osposobilo' ili 'više im je štetilo nego koristilo' smatra: . Pokazalo je to istraživanje o edukativnim potrebama i ponudi profesionalne edukacije provedeno od strane portala MojPosao.7 posto poslodavaca nema uopće ili ima svega 1 sat edukacije mjesečno koju plaća poslodavac.56 posto poslodavaca za administrativne pozicije. Za 89 posto poslodavaca e-learning je atraktivna opcija za učenje. . . ona se podrazumijevaju. . management . menadžmenta. . . Za napredne informatičke tečajeve. Većina hrvatskih poslodavca (69 posto) smatra da njihovi zaposlenici moraju razvijati komunikacijske i prezentacijske vještine.50 posto poslodavaca za tehničke struke. niti ne slaže s gornjom tezom. 71. Cijene se interpersonalne vještine. poput vještine timskog rada.56 posto poslodavaca za telekomunikacijske struke. Podaci iz istraživanja portala MojPosao pokazuju neadekvatnost školskog sustava u Hrvatskoj. .40 posto poslodavaca za upravna zanimanja. Samo 13.65 posto poslodavaca za ekonomiju – ostalo.65 posto poslodavaca za ostale inženjerske struke.33 posto poslodavaca za pravne struke.OSNOVNA ZNANJA VIŠE NISU DOVOLJNA Hrvatski poslodavci od zaposlenika više ne traže osnovna znanja. Nasuprot ovome posloprimci tvrde kako poslodavci ne ulažu dovoljno u njihovu edukaciju.

T-Portal 127 . Zanimljivo je kako bi 86 posto posloprimaca participiralo u trošku svoje edukacije. Tako se sa porastom godina radnoga iskustva posloprimaca povećava i postotak sudjelovanja u cjelokupnom iznosu za vlastitu edukaciju. dok posloprimci iznad 18 godina radnoga iskustva svoju spremnost sudjelovanja u trošku edukacije izražavaju manjim postotcima. naime posloprimci do 18 godina radnoga iskustva su spremniji sudjelovati sa do 50 posto iznosa vrijednosti cjelokupne edukacije.2 posto posloprimaca poslodavac plaća 3 do 5 sati edukacije mjesečno. Omjer participiranog iznosa za edukaciju ovisi i o godinama radnoga iskustva posloprimaca.mjesečno o trošku poslodavca. dok za 5. kada bi njihov poslodavac platio ostatak.

nervozu i nespremnost. Tako ćete najbolje kontrolirati svaki nepotrebni pomak i svoje buduće izlaganje učiniti vrlo uspješnim. I to je znak nervoze ili. većina ljudi ipak promijeni ponašanje. Pokušajte opet stati pred ogledalo i glumite da izlažete svoje predavanje. LJULJANJE. čak 90 posto vremena tijekom izlaganja gledajte svoje slušatelje u oči.. 4. ramena gurnutih lagano unatrag i tako da kada spustite pogled vidite samo vrhove svojih prstiju na nogama. POGRBLJENO DRŽANJE Ono govori da nemate autoritet i da niste sigurni u sebe.. Umjesto toga. E. Ako se nepravilno držite. jednom kada pogledaju snimku svojeg izlaganja. PREVIŠE GESTIKULIRANJA Djelovat ćete neprirodno i umjetno. IZBJEGAVANJE KONTAKTA OČIMA Izbjegavanje direktnog pogleda znači nesigurnost u sebe. sve dok onom drugom gestikulirate dok pričate. No. 1.. većina slušatelja upravo govor tijela označava kao najvažniji faktor nečijeg uspjeha Govor tijela nekad je važniji od verbalne komunikacije S druge strane. Uspješni poslovnjaci gledaju svoje slušatelje direktno u oči kada im prenose neku informaciju. to je upravo ono što trebate izbjegavati. Vjerojatno ste puno puta primijetili kako neki govornici previše gestikuliraju dok drže govor. 5. slajdove ili stol ispred sebe. baš kao i na svim vještinama. Većina ljudi uglavnom predugo gleda u svoje zabilješke. Umjereno gestikuliranje je dobro. dosade. prošećite prostorijom sigurnim i odmjerenim korakom i gledajte svoje slušatelje u oči. Prema nekim istraživanjima. Stanite uspravno.SEDAM OPASNOSTI GOVORA TIJELA Govor tijela odaje puno o vama – jeste li autoritativni. sigurni u sebe ili nesigurni. 3. stoga. Svako ljuljanje tijela. DRŽANJE RUKU U DŽEPOVIMA Rješenje je vrlo jednostavno – IZVADITE RUKE IZ DŽEPOVA! Ako mislite da će držanje ruku u džepovima pokazati kako ste ležerni. što može biti još gore. Umjesto toga. Donosimo vam savjete kako izbjeći sedam najčešćih grešaka i zamijeniti ih uspješnim nastupom.. Držite glavu uspravno (ne pretjerujte) i nikada se ne naslanjajte na stol ili tablu. krivo mislite. Ako baš morate. 6. i na govoru tijela treba raditi i razvijati ga. 2. isprobajte sljedeći trik i vježbajte ga pred ogledalom. STAJANJE NA JEDNOM MJESTU Nije dobro kada previše šećete po pozornici ili sobi. možete držati samo jednu ruku u džepu. no isto tako vrlo je pogrešno stajati ukipljeno na jednom mjestu. Geste pri izlaganju nekog projekta mogu ostaviti na slušatelje dojam 128 . to pokazuje i vašu nezainteresiranost i nervozu. OKRETANJE. Osim što nije pristojno. MAHANJE. okretanje ili mahanje rukama odaje vašu nervozu i nepripremljenost. no previše gesti stvara lošu sliku o vama. loš govor tijela može vas dovesti i do neuspjeha.

www. Lupkanje petama. Obratite pažnju na ove greške u govoru tijela i pokušajte ih ispraviti. pomicanje noge gore-dolje. diranje kose ili lica. Šećite. Dinamičan i moćan govor tijela znatno doprinosi vašem poslovnom uspjehu. nepristojni i(li) ne posvećujete pažnju važnim detaljima. pa će vas vaši slušatelji i slijediti.com 129 . Stoga pazite na svoje ponašanje i budite umjereni.askmen. pričajte i izgledajte kao vođa. Opet će vam pomoći snimka vašeg izlaganja.sigurnosti. 7. kompetentnosti i kontrole nad onim što govorite. CUPKANJE I SLIČNO Što to govori o vama? Da ste nervozni. gesta previše učinit će vas smiješnim i nevjerodostojnim. No. sve su to znaci očite nervoze i odvlače pozornost vaših slušatelja. Pogledajte je kritičkim očima i pokušajte primijetiti sve uznemirujuće geste koje radite. ZVECKANJE KOVANICAMA.

posjedovanje dobro definirane misije i vizije za mnoga poduzeća ne znači ništa i ne mijenja ništa. ambiciozna i podložna promjeni. Niti jedan sportaš. te dobro definiranih ciljeva.. Obje vizije promijenile su svijet. željeni svijet.. Vizija poduzeća zahtijeva od svih da 'istegnu' svoja očekivanja... Jr. No. samodopadnost i sl. Rezultati ove vježbe mogu pomoći pri definiranju vizije vašeg poduzeća.'.. želje i performancu i potiče na ostvarenje misije poduzeća. te moraju stalno komunicirati tu viziju i misiju svojim zaposlenicima. dovest ćemo čovjeka na mjesec.KOLIKO POZNAJETE SEBE I SVOJE PODUZEĆE? Za ostvarenje rasta poduzeća i uspjeha na tržištu.za koje vrijednosti i snove su se oni spremni boriti? Važno je imati viziju. ubiju vašu viziju. kratkorično razmišljanje. nećete ju niti imati. Što želite postići u budućnosti? Koje ste si ciljeve postavili? Na čemu se zasniva vaš trenutni uspjeh? Što je uzrok neuspjehu? U čemu ste dobri i bolji od konkurencije? Što radite loše? Jedan od glavnih razloga neuspjeha poduzeća je nepostojanje jasne vizije i misije. Vaš je zadatak i zadatak vašeg tima da opišete taj svijet. tada je trošenje vremena za njihovo definiranje potpuno uzaludno. koju dijele svi članovi tima. u definiranju vizije korisno je razgovarati i sa ostalim zaposlenicima . 'Imam san. razumljiva.' ili ona Martina Luthera Kinga. Primjer vizije: Vizija Podravke d. Ne dozvolite da tradicija. Ukoliko se misija i vizija koriste isključivo za njihovo isticanje u godišnjim izvješćima ili na ulazu u poduzeće. Koprivnica 130 .d. Što predstavljaju vizija i misija poduzeća? Vizija pretstavlja sliku željene budućnosti poduzeća. što je moguće realnije. ili ćete imati budućnost koju je osmislio netko drugi'. vlasnici i manageri poduzeća moraju živjeti viziju i misiju svog poduzeća. jednako važno je dobro poznavati sebe i svoje poduzeće.. Među najpoznatijim vizijama je svakako vizija Johna Kennedyija za NASA-u: 'Do kraja dekade. strah od ismijavanja. Što je vizija vašeg poduzeća? Pisanje i definiranje vizije ovisi o intuiciji i željama vlasnika poduzeća. koji je došao do olimpijskih igara. stereotipi. znoja i suza. Ipak. Netko je jednom rekao: 'Ako ne mislite o vašoj budućnosti. Ona usmjerava energiju grupe i potiče na akciju. Smatra se da je jasna vizija željene budućnosti važan čimbenik visoke performance poduzeća. moraju biti viđeni da žive u skladu s tim. Vježba za definiranje vizije: 5 je godina od danas. nije to napravio slučajno. Kako bi misija i vizija bile izvor motivacije i energije svih zaposlenih u poduzeću one moraju biti više nego znak na zidu. umor. pored poznavanja okruženja u kojem poslujete. koji vode ka ostvarenju vizije. snažna i motivirajuća vizija velikog uspjeha vodila ga je kroz godine priprema. postigli ste puno i stvorili svoj mali. Primjer su moći koju može stvoriti osoba sa snažnom i izazovnom vizijom. Važna je jer pomaže utrti put ka uspjehu i motivira ljude u poduzeću da rade zajedno. Dobro napisana vizija je realna i vjerodostojna.

te prilika i prijetnji iz okoline. Pomoć pri definiranju misije: Pri definiranju misije vašeg poduzeća pokušajte odgovoriti na sljedeća pitanja: • Koju potrebu. Misija opisuje što. odnosno definiranje onoga što želite postići u budućnosti. Misija poduzeća opisuje svrhu postojanja poduzeća (zašto poduzeće postoji i što želi postići). 131 . zašto i kako neko poduzeće radi. ukoliko situacija i promjene u okruženju poduzeća i u samom poduzeću ne nametnu da se to napravi i prije. Jednom definirana misija nije zauvijek. odgovori mačka Nije važno. odnosno ne razmišljanje o tome što je svrha postojanja vašeg poduzeća može biti ključno za uspjeh tj. odnosu s potrošačima i prihodima među kompanijama sa sjedištem u regiji jugoistočne. misija može zastariti..podravka. Primjer misije: Misija poduzeća Spin d. resursi i organizacija Spina posvećeni su dugoročnom doprinosu poslovnoj izvrsnosti naših klijenata uspješnom implementacijom vrhunskih informatičkih rješenja zasnovanih na vodećim tehnologijama i vlastitom istraživanju i razvoju' ( ww. Ono može biti uzrok trošenja vremena zaposlenika na rad u pogrešnom smjeru. Lewisa Carolla: Možeš li mi molim te reći put.hr) Pored posjedovanja vizije. Zbog promjene situacije na tržištu. (www.Biti vodeća prehrambena kompanija po znanju. Smatra se da se misija treba revidirati svake tri godine. reče mačka Nakon definiranja vizije i misije razmislite što vam stoji na putu njihove realizacije. preuzetom iz poznate bajke Alica u zemlji čudesa. Ona se temelji na analiziranju snaga i slabosti poduzeća. odnosno problem vaše poduzeće želi riješiti? • Što čini vaše poduzeće jedinstvenim. treba razmišljati o definiranju vlastite misije.spin. ne razmišljanja o različitim mogućnostima razvoja organizacije i ne shvaćanja kada je vrijeme za promjenu djelatnosti i izlazak iz posla. koji vodi odavde.hr) Krivo definiranje misije. te ju je potrebno revidirati. srednje i istočne Europe te farmaceutska kuća koja prepoznatljivim partnerskim pristupom ostvaruje više. svako poduzeće. u poduzeću itd. ali i pokazuje da pisac zna što želi reći. Osijek 'Vizija. reče Alice Onda nije ni važno kojim putem ideš. Značenje misije je kao značenje uvoda u nekoj knjizi upoznaje čitatelja o čemu se radi u knjizi. posao kojim se bavi (djelatnost i aktivnost kojima poduzeće nastoji ostvariti svrhu svog postojanja) i vrijednosti koje vode poduzeće ka ostvarenju svog cilja. drugačijim od drugih? • Tko su korisnici vaših proizvoda/usluga? • Tko je vaše ciljno tržište? Važnost postojanja misije poduzeća sadržana je u sljedećem citatu. Posjeduje li vaše poduzeće potrebne resurse za ostvarenje zacrtanih ciljeva? SWOT analiza predstavlja koristan alat za analizu trenutačne situacije poduzeća na tržištu i analizu resursa poduzeća.o.o. pa i ono najmanje. neuspjeh vašeg poduzeća. upita Alice Ovisi o tome gdje želiš stići.

T – prijetnje (threats) – promjene u eksternoj okolini mogu predstavljati i prijetnje za rast i razvoj poduzeća.odnosi se na resurse poduzeća. poduzeće nikada ne provodi isključivo jednu ili drugu strategiju. Ostvarenje uspjeha na tržištu predstavlja balanciranje između korištenja resursa poduzeća. te njihovih snaga i slabosti. Ukoliko se pri definiranju ciljeva i strategija vašeg poduzeća više oslanjate na eksternu analizu poduzeća. te njegov opstanak na tržištu. te kojim strategijama će ostvariti postavljene ciljeve. Radeći SWOT analizu poduzeća treba stalno imati na umu kako se (i da li se) određene slabosti poduzeća ili prijetnje iz okoline mogu pretvoriti u snage ili prilike koje poduzeće može iskoristiti za postizanje konkurentske prednosti na tržištu. Pretpostavka je da poduzeće može razvijati svoje tržište uvodeći nove proizvode. Naravno. S druge strane. Nedostatak ove strategije (uspjeh poduzeća temeljen na resursima) može biti mogućnost 'gubljenja' resursa (npr. Dakle. Poduzeće u potpunosti primjenjuje marketing koncept poslovanja. Nedostatak ovako vođene strategije je nemogućnost brzog prilagođavanja kompetencija poduzeća različitim zahtjevima pojedinih tržišta. Na slabosti gledajte i sa stajališta drugih – rade li vaši konkurenti bolje od vas? Zašto? O – prilike (opportunities) – analiza eksterne okoline poduzeća može ukazati na postojanje novih prilika za rast i ostvarivanje profita poduzeća. kažemo da provodi strategiju baziranu na resursima. odnosno njegovih snaga i slabosti i iskorištavanja i kreiranja povoljnih prilika u okruženju tog poduzeća. konkurenata i svih drugih s kojima radite. Razmišljajte o snagama sa vašeg stajališta. W – slabosti (weaknesses) – nedostatak određenih resursa (snaga) može se promatrati kao slabost. ponekad i mijenjajući pravila igre na tržištu. Biznis. a resursi alociraju i iskorištavaju vodeći računa prvenstveno o kupcima i njihovim potrebama. te na osnovu njih traži tržišne prilike gdje se te kompetencija mogu iskoristiti s ciljem stvaranja novih vrijednosti i konkurentske prednosti. Analiza snaga (S) i slabosti (W) predstavlja internu analizu poduzeća. analizu eksterne okoline u kojoj poduzeće djeluje. što znači da se strategije definiraju.SWOT Swot analiza predstavlja akronim engleskih riječi: S – snage (strengths) . dok analiza prilika (O) i prijetnji (T) analizu eksternu analizu tj. ali i sa stajališta vaših partnera. Odgovori koje dobijete SWOT analizom poduzeće treba koristiti za donošenje važnih strateških odluka – što su budući ciljevi poduzeća. poduzeće definira vlastite temeljne kompetencije. ljudi mogu otići kod konkurencije). koji se mogu iskoristiti kao osnova za razvijanje konkurentske prednosti. ukoliko poduzeće svoju strategiju definira na osnovi vlastitih resursa. odnosno analizu prilika i prijetnji. vaše poduzeće provodi prilikama vođenu strategiju (tržišno vođena strategija).hr 132 .

Kada govorimo o okolini mislimo na djelatnost kojoj pripada vaše poduzeće. koje treba zadovoljiti pri osnivanju poduzeća. Ipak. Postoji li među kupcima lojalnost određenoj marki ili određenim poduzećima? Koliko je jednostavno pristupiti distribucijskim kanalima (ovo posebno vrijedi za robu široke potrošnje. ne praćenje i ignoriranje gospodarskih kretanja i trendova. od kojeg će moći dobro živjeti. donošenje važnih odluka. Ona direktno utječe na izbor strategije. Okolina ima veliki utjecaj na uspjeh ili neuspjeh vašeg poduzeća. dok neki biraju isključivo djelatnosti sa visokom stopom rasta. specifičnih karakteristika). a vrlo koristan model za razumijevanje djelatnosti u kojoj poslujete. koji utječu na poslovanje vašeg poduzeća (dobavljači. još 80ih godina prošlog stoljeća.KAKO USPJEŠNO RAZVIJATI SVOJE UPOZNAJTE SVOJE OKRUŽENJE PODUZEĆE? - Rast i razvoj poduzeća različito znači za različite ljude. ostvarivanje profita i povrata na investicije. koja se treba izboriti za svoje mjesto na policama u trgovinama)? Postoje li neke zakonske norme. U današnjem turbulentnom okruženju. a samim tim i definiranje konkurentske strategije za svoje poduzeće je razvio Porter. tržište na kojem poslujete kao i različite interesne skupine i pojedince. distributeri. definiranje ciljeva. istraživanje i razvoj. tehnologija)? Kako ćete privući kupce. Za neke je rast «nužno zlo» i sretni su da je sve «onako kao što je sada». Jedan od načina borbe u ovakvom okruženju (pogotovo za mala poduzeća) je pronalaženje tržišne niše (malog dijela tržišta. oprema. Neki žele svoje poduzeće razvijati do granice udvostručenja prihoda. a što nedostaci? Visoko konkurentska okruženja pružaju manje mogućnosti za rast. osnovni preduvjet za ostvarivanje profita i rasta je razumijevanje prirode tržišta i praćenje i razumijevanje trendova i događanja u okolini. Prema tom modelu postoji pet ključnih elemenata koji utječu na dugoročnu profitabilnost poduzeća: • Barijere ulaska u industriju • Konkurencija unutar djelatnosti • Prijetnje supstitutivnih proizvoda • Pregovaračka snaga kupaca • Pregovaračka snaga dobavljača Barijere ulaska u industriju govore o tome koliko je novom poduzeću teško ili lako ući u vašu djelatnost. konkurencija itd. vrijede li neki drugi porezni zakoni? Koliko je kapitala potrebno uložiti za pokretanje aktivnosti (marketing. Kako pratiti ono što se događa u okolini i kako se pozicionirati u skladu s tim promjenama? Jednostavan.). neki žele pet puta veći profit nego danas. na 133 . neki samo žele biti više sa svojom obitelji i imati više slobodnog vremena. kao i razumijevanje ukupne konkurentske situacije. ali i rizika. svi žele imati uspješan posao. Sve ovo može biti izvor prilike za vaše poduzeća. kao i nemanje vremena za upoznavanje vlastitih kupaca – tko su oni. odnosno koliko će vas koštati privući kupce konkurencije k Vama? Koliko je to jednostavno za njih? Konkurencija unutar djelatnosti – koliko poznate Vašu konkurenciju? Po čemu se razlikuju od Vas? Zašto kupci kupuju od njih? Što su njihove prednosti. Jedna od osnovnih grešaka koju čine poduzetnici je nemanje vremena za razumijevanje i učenje o djelatnosti kojoj pripada njihovo poduzeće. što žele. ali i prijetnji koje morate predvidjeti i pravovremeno i na pravi način odreagirati na njih. Svi zaboravljaju da poduzeća ne posluju u vakumu i da sve što se događa oko njih utječe na njih i njihovo poslovanje. kupci.

Tako npr. ispostava. koji su se u svijetu javili 90ih godina prošlog stoljeća. predstavništava. Tu su onda i kina. a samim tim. namijenjenog zabavi. videoteke ne trebaju voditi računa samo o drugim videotekama. Orijentacija na globalno tržište – zahvaljujući tehnologiji. koja su poslovala prije pet godina? Da li je došlo do demografskih promjena stanovništva. mogućnos razvoja itd. ostvaruju za sebe i veće profite. Kao i u prethodnom slučaju rezulat je bolja kontrola troškova i cijena i veći profiti. U poslovanju s velikima uvijek postoji opasnost vertikalne integracije sa svojim dobavljačima. sportske dvorane i sl. isporuke i kvalitete proizvoda. pristup dalekim tržištima postao je puno jednostavniji i lakši. koja se bore za dio budžeta. ukoliko im ne nudite zaista nešto posebno. nego kada ih je puno. najčeće je mali broj dobavljača. Za poduzeća koja žele rasti. razmislite što bi se moglo dogoditi s vašom djelatnosti u narednih pet godina.kojem ćete biti konkurentni i gdje ćete moći ostvariti zadovoljavajuće rezultate (financijske. Neki trendovi. osim brige o zaradi vodi računa o «izgradnji odnosa» sa okruženjem. Ali tada onda možemo govoriti o vašoj pregovaračkoj snazi. U takvim situacija postoji i prijetnja vertikalne integracija dobavljača sa svojim kupcima. Razmislite o pet značajnih događaja koji su se dogodili u proteklih nekoliko godina. Pored analize ovih pet elemenata vlastitog okruženja važno je pratiti i trendove u djelatnosti.) Prijetnje supstitutivnih proizvoda – mnogi zaboravljaju da konkurenciju ne predstavljaju samo poduzeća koja nude isti ili sličan proizvod/uslugu. izvoz je postao neminovnost u očuvanju vlastite konkurentnosti. nego i o svim ostalim poduzećima. ostat će jaki i dominantni i u sljedećoj dekadi. koja se počela razvijati još u 80im godinama prošlog stoljeća i koja još uvijek predstavlja ogroman izvor 134 . Ako želite poslovati s velikima. Voditi računa o potrebama stakeholdera (2) postalo je nužnost za opstanak poduzeća na tržištu. Pregovaračka snaga kupaca – koliko ste jaki u pregovorima s kupcima? Tko ima bolju pregovaračku poziciju? Ukoliko imate mali broj kupaca. već sva poduzeća koja se bore za isti dio budžeta kupaca. ali i fitnes centri. Što ih prije anticipirate. Je li došlo do promjene tehnologije? Što je sa kontrolom kvalitete? Da li je došlo do promjene u zakonodavstvu ili pravnoj regulativi? Da li je struktura konkurencije ostala ista? Što karakterizira poduzeća koja posluju danas. Na taj način oni bolje kontroliraju troškove i utječu na cijene. morate biti spremni prihvatiti njihove uvjete. a što ona. odnosno dobavljači se odlučuju na otvaranje vlastitih prodajnih objekata. koje su utjecale na Vaše poslovanje? Jesu li sve ove promjene došle brzo i neočekivano? Jeste li neke od njih mogli predvidjeti i bolje na njih odgovoriti? Kada ste razmislili i odgovorili na ova pitanja. kao dobavljača. kablovska televizija. To su (1): Rast značaja društvene odgovornosti – sve više poduzeća danas. Na što se morate pripremiti? Što možete očekivati? Jedna od ključnih konkurentskih prednosti danas je brzo reagiranje na promjene u okruženju. Razlog za to. dobar odnos s kupcima. Pregovaračka snaga dobavljača – u nekim djelatnostima dobavljači imaju veliku snagu na definiranje cijena. brže i lakše ćete se pripremiti na njih. njihova pregovaračka snaga je veća. a koji su značajno utjecali na promjenu «pravila igre» u vašoj djelatnosti. Zdravlje i fitness – briga o čovjekovom zdravlju je ogromna industrija. uvijeta plaćanja.

Što radite dobro. Ukoliko želite razvijati vlastito poduzeće morate tražiti načine. Ekonomski fakultet u Osijeku Biznis. kreditori. stakeholderi su zainteresirani za poslovanje poduzeća. to je moguće. To su npr. uredskog materijala itd. Zahvaljujući tehnologiji. Bez kompjutera. istovremeno. dobavljačima opstanak na tržištu ne bi bio moguć. O tome sljedeći put. Mr. koje mogu osjećati posljedice odluka managementa. izgradnje mreža sa kupcima. konkurencija. Nakon što ste analizirali i upoznali okruženje u kojem poslujete.Allen. interneta. ova pojava stvara veliki broj mogućnosti za nove usluge. ali i mogu utjecati na te odluke. kupci. Ovaj trend rezultira potražnjom za određenim zanimanjima kao što su: spremanje i čišćenje stana.) Žensko poduzetništvo – sve više žena u svijetu odlučuje se za pokretanje vlastitog posla. briga o djeci. proizvode. Na okolinu i promjene u njoj gledajte kao na izvor prilika i šansi za rast i razvoj vlastitog poduzeća. kanale distribucije kako bi se opslužilo ovo tržište (kupovina putem interneta. Tehnologija je promijenila način poslovanja i stvorila nebrojene mogućnosti razvoja poduzeća. Sve više ljudi počinje voditi računa o prehrani. Samim tim. Rad kod kuće – veliki broj ljudi odlučuje svoje urede organizirati u vlastitom domu i ostati kod kuće i raditi. na koje ćete odgovorit ovim trendovima. zaposleni. odlazi u prirodu i sl. a što loše? Na čemu je zasnovan trenutan uspjeh/ neuspjeh vašeg poduzeća. Sunčica Oberman Peterka. dostave hrane.ideja za nove poduzetničke pothvate. No. Pored navedenog ne smijete zanemariti ni promjene i brzinu promjena u tehnologiji. nabavke. kuhanje itd. posluje. baza podataka. počinje se baviti sportom. (1) K. trebati razmisliti koliko poznajete sebe i svoje poduzeće. Growing and Managing an Entrepreneurial Business (2) Stakeholderi nekog poduzeća ili organizacije su individue ili grupe.sc.hr 135 .: dobavljači. lokalna zajednica itd.

PROMJENE KOJE NOSI PODUZETNIČKI RAST Unatoč gospodarskim problemima. 136 . no rast sa sobom donosi promjene u korporativnoj kulturi i poslovnoj organizaciji. S jedne strane tu je porast prihoda. stvoreni su formalni odjeli. Sada se komunikacija odjednom odvija preko dopisa između vaših poslovnica širom zemlje. Nekad mali poduzetnici po broju zaposlenika i godišnjim prihodima postaju članovi kluba velikih. samo bolje.. sada imate stalne klijente koji od vas očekuju stalnu kvalitetu. rast je sa sobom donio promjenu u korporativnoj kulturi. s druge strane tu su izazovi vezani za upravljanje sada velikom organizacijom. u Hrvatskoj je već niz godina prisutan trend izrastanja malih poduzetnika u srednje velika i velika poduzeća. kada će na godišnji odmor i kako da ne rade prekovremeno.Na kojim tržištima i kako ostvariti rast prodaje? Od faze stihijskih narudžbi. koji su s vama bili od početaka. cijenu i inovativna rješenja prije konkurencije'. priznali vi to ili ne. rast od X posto godišnje i zadovoljstvo specifičnih potreba kupaca prije nego što to napravi konkurencija. Od one početne 'hajmo postaviti ovu tvrtku na noge' sada razmišljate 'kako da zadovoljim potrebe potencijalnih kupaca kroz kvalitetu. Vi sami počinjete primjećivati da su se dogodile promjene koje ne možete riješiti motivirajući ih na stare dobre načine jer. brže i jeftinije? . tržišnog udjela i broja zaposlenika. dok ste svi zajedno u improviziranom uredu za sastanke jeli pizzu u sitnim noćnim satima nakon što ste uspjeli završiti prvi veliki posao za prvog velikog klijenta. Mnogi od njih. karizmom i pristupom 'svi radimo sve' i 'rješavamo probleme u hodu'.Što bi se dogodilo da moja konkurencija učini isto što i ja. Osim toga. inovativnost i cjenovnu dostupnost. čuju se fraze kao plan i strategija. Čak ih iritira vaša namrgođenost i nervoza. Poduzetnički uspjeh je uvijek medalja s dvije strane. a ispunjavanje njihovih potreba često je uzrok stresa. Promjena korporativne kulture najprije se očituje u promjeni vizije tvrtke. Formalna menadžerska struktura odijelila se od zaposlenika veličinom ureda.Kako da zadržim lojalnost svojih kupaca? .Kako investirati zarađenu dobit? . suočavate se sa situacijom u kojoj vaše zaposlenike više interesira kada će plaća i kolika je u odnosu na ostale kompanije. ali isto tako i preplavljeni veličinom onoga što ste stvorili. kvalitetom odijela i mjestom na koje parkiraju svoje skupocjene aute.. napuštaju tvrtku jer se više ne prepoznaju u ovakvoj korporativnoj kulturi. Mnogi poduzetnici kažu da ih u trenucima takve ekspanzije uhvati i strah od uspjeha i problema s kojima se moraju suočiti. U počecima se sve moglo rješavati entuzijazmom. Promjene u poslovnoj kulturi i organizaciji Kada se kao osnivač poduzetnik odmaknete sa strane i promotrite ono što ste stvorili. Pitanja s kojima se počinjete suočavati su brojna: . možete zasigurno biti ponosni na sebe.

od novih tehnologija. koja je sa sobom nosila jednu dozu neformalnosti. entuzijazma i slobode. a to su formalni financijski operativni i strateški ciljevi. pripazite da kroz neminovne promjene ne stvorite korporaciju koju ni sami nećete moći prepoznati. formalne korporativne kulture. Takvi ciljevi zahtijevaju zapošljavanje drugačijeg profila stručnjaka od onih koji su s vama od prvog dana. pokazatelji profitabilnosti. Vašu kompaniju počinjete gledati kroz pomno planiranje u kratkom i dugom roku. likvidnosti. potrebni. To je vjerovanje da ćete postojećim proizvodnim. Ostanite inovativni Ono što je bitan faktor u gotovo svim situacijama poslovnih promjena je prenošenje nove vizije i strategije svim zaposlenicima u kompaniji i održavanje inovativne atmosfere. inovativno rješenje. rentabilnosti. 137 . do upravljanja ljudskim resursima i ostalog. Novi stručnjaci neminovni su dio onoga što se naziva formalna organizacijska struktura. prihvaćeni. koji joj omogućuje specijalizaciju i rutinizaciju procesa kroz stvaranje operativnih procedura. Znate da vizija sama po sebi ne znači mnogo ako nije pretočena u jasne. ali i nemotiviranosti koja proizlazi iz neprepoznavanja sebe u promijenjenim poslovnim uvjetima. nova vizija stvorila je i nešto što prije niste imali. Otpor izaziva neminovne trzavice i stvara se klima nepovjerenja. Stariji zaposlenici obično ih doživljavaju kao neinventivne birokrate. Zaposlenici će vas rado slijediti ako im omogućite da se prepoznaju u promijenjenom smjeru kretanja i osjete da su njihovi individualni napori direktno vezani za opće strateške smjernice kompanije. numerički iskazane pokazatelje. troškovnih ušteda i slično. Sve promjene koje počnete uvoditi imaju odlike tzv. formalizirane komunikacije. koja sa sobom donosi stvaranje formalnih odjela. od kojega ste kao pravi poduzetnik pobjegli na vrijeme. računovodstva. osobito kada je podružnica puno i kad su razbacane širom zemlje. Za poduzetnika koji iz stihije prelazi u dnevni suodnos s kupcima stvaranje operativnih procedura olakšava i ubrzava obavljanje poslova. tehničkim i tehnološkim rješenjima te znanjima koja posjedujete u firmi moći riješiti poslovni problem za koji je potrebno novo. od marketinga. Ovo je vrlo bitan proces za kompaniju. Pod time mislimo na inertnog hijerarhijskog monstruma. da su cijenjeni. jer mnogo njih još uvijek razmišlja u stilu početne vizije. prodaje. inzistiranja na kvaliteti. a u njima izazivaju otpor. gdje izreke poput 'lako ćemo i nekako ćemo' zamjenjuju analize. Međutim. 'odijela' i karijeriste koji se identificiraju s kompanijom dokle god to odgovara njihovim financijskim interesima. tržištima i slično.Takve promjene neminovno dovode do nezadovoljstva onih zaposlenika s kojima ste započeli stvaranje kompanije. uspostavljajući svoju privatnu tvrtku! Rutina i specijalizacija koliko god da su dobre toliko izazivaju fenomen vrlo dobro poznat kao inercija. procjene prodaje po proizvodima. Isto tako. Zapravo ste inovativno razmišljanje kojim ste i stekli početni uspjeh i započeli svoj rast i razvoj zamijenili rigidnom odanošću statusu quo.

. Zaposlenici će vas rado slijediti ako im omogućite da se prepoznaju u promijenjenom smjeru kretanja i osjete da su njihovi individualni napori direktno vezani za opće strateške smjernice kompanije. na taj način pokazujete da vam je zaista stalo do svakog zaposlenika i pridajete mu važnost koja je bitna za stvaranje korporativnog identiteta. Osim toga. Primjer izvrsne poslovne komunikacije zasigurno je tvrtka Asea Brown Boweri. trebaju jednostavni i jasni ciljevi i put kako do njih doći. prihvaćeni. tvrtka 3M je stavila u opise poslova svih znanstvenika da 15 posto svog radnog vremena moraju provesti eksperimentirajući u području od svojeg osobnog izbora! Isto tako.. vrata top menadžmenta su uvijek otvorena individualnim inovativnim rješenjima. potrebni. čak i kada prezentiraju strateške planove jer smatraju da natuknice mogu biti pogubne za ostvarivanje planova. da su cijenjeni. pročitajte ovdje. Vaši zaposlenici moraju razumjeti ono što je vaša tvrtka sada i kojim smjerom ide.Naprimjer. njegujući atmosferu poduzetništva okrenutog ljudima. naravno. kako bi se lakše prenijela vizija i prikazala veza između pojedinačnih napora zaposlenika i vaše vizije. Za to vam. odjelima ili timovima). Kako su u toj uspješnoj tvrtci savladali teškoće na putu od male tvrtke do giganta. Njeguju kulturu pričanja priča. Najlakši način za to je komunikacija sa što manjim segmentima u kompaniji (npr. Svan Consulting 138 .

od toga će svi profitirati. onda to recite. To će njemu pomoći da bolje objasni zadatke drugima. 'Počistite' iza njega sve što bi moglo izazvati nerazumijevanje. primjerice izvještaj koji ćete proći sa svojim šefom da ga on dobro razumije. pomaganje šefu da uspije skriva i svoje male zamke. 6. U određenom trenutku vi ćete ubaciti 'pravo' pitanje na koje vaš šef zna odgovor. a to će poboljšati posao koji radite. Možete mu reći: 'Znam da vaši nadređeni vole grafičke prikaze. Ipak. Ako znate da kasni zbog gužvi u prometu. istražujte poslovne mogućnosti i pronalazite nove ideje. 2. ali u poslu je ovo vrlo. Ako vi dobro obavljate svoj posao. Ne samo da ćete time olakšati posao. podijelite ih sa šefom i on će to znati cijeniti. nego će vas šef upamtiti. 4. Nitko ne voli da mu se netko 'uvlači'. Praćenje poslovnih trendova pomaže i vama i vašem šefu da dobijete nove ideje. što će ga vratiti 'u igru'. nego da sebe i svog šefa učinite boljima. Neka vaš cilj ne bude da sve druge učinite lošijima. postat ćete uspješniji. budite predvodnik svog odjela. što će se odraziti i na vas. nego kako da uz sedam tržišnih trikova pomognete šefu da zablista. Primjerice. 139 . pa bi to moglo dodatno poboljšati vašu prezentaciju. Primjer je mjesečni izvještaj. 3.POMOGNITE ŠEFU DA USPIJE Pomoći šefu da uspije treba biti vaša primarna zadaća. Pod pretpostavkom da sami znate dobro raditi svoj posao. i vi i vaš šef. 5. Biti spreman znači imati pripremljene stvari kada kažete da će biti gotove. pa vaše najbolje namjere mogu biti pogrešno protumačene. Stoga ispunjavajte zadane rokove. a sve će to podići i ugled vašeg odjela. Ne pokušavajte odmah sebi pripisivati sve zasluge. ako vaš šef kasni na sastanak. Istražujte trendove na tržištu Pratite kretanja na tržištu i izvještavajte svog šefa o tome. da bude informiran i da kontrolira situaciju. 1. Sudjelujte Sudjelovanje odnosno aktivno praćenje posla može pomoći da i vi napravite karijeru. To ne znači da morate trčati svaki trenutak k njemu. Dijelite 'slavu' zajedno Prepustite šefu 'slavu' za posao koji ste vi napravili ili koji ste zajedno radili. Pripremite se 'Budite spremni' je moto izviđača. nećemo vam dijeliti lekcije kako da postanete savršen zaposlenik. Čuvajte šefu leđa Budite filtar za sve ono što on kaže i trudite se smanjiti štetu koju eventualno napravi. nego da znate pronaći rješenje kada to treba. kako bi rekao slavni Ford. a to bi trebala biti i vaša mantra.' Drugi primjer je situacija na sastanku u kojoj se čini da je vaš šef ostao bez riječi. napravite ga tako da vaš šef dobije potpune informacije koje će on prenijeti svojim šefovima. vrlo važno. vi 'zabavljajte' poslovne partnere. ako pouzdano znate da šefovi vašeg šefa vole grafičke prikaze u izvještajima. Primjerice. u nadi da će on prepoznati vaše zasluge i nagraditi vas. napomenite to svome šefu. Obavljajte svoj posao najbolje što možete Možda se čini nepotrebnim ovo naglašavati. bilo njegovih postupaka bilo riječi.

7. odijelo neka vam dobro stoji. Pazite na svoj izgled Vaša pojava ne samo da utječe na to što ljudi misle o vama. To je posebno važno kada su klijenti u pitanju. a neminovno će utjecati i na njihovu percepciju rada u vašem odjelu. a cipele neka se sjaje. no kada je posao u pitanju. Vaša oštroumnost i dobar izgled će kod svih ostaviti pozitivan dojam. www. Nemarna odjeća možda odaje ležernost.com 140 . neka vaša košulja bude dobro ispeglana. nego i reflektira ono što misle o vašem šefu.askmen.

Vlasnik web stranice dobiva novac kada posjetitelji kliknu na banner (oglas) koji se nalazi na njegovim web stranicama. samo što nakon određenog vremena mijenja web stranicu na kojoj se prikazuje.comu o pivu. prve dvije. Target advertising Target advertising ili ciljano oglašavanje je jedno od najpopularnijih i najboljih načina oglašavanja. Stvar je u tome da se direktno na pretraživaču (npr. ona postaje 'jeftinija' 1. 4. Naučite sve što možda niste znali o oglašavanju na internetu . Lycos. dio znanja je 'prenesen' na web stranicu koja ima ogroman broj posjeta te se osobe. Ako odete na altavista.budite 'in' i profitirajte. preskačete posrednike i stavljate se pod broj jedan kad pretraživač prikaže rezultate pretrage. Kod nas ovakav način oglašavanja nije popularan već prevladava sustav najma web prostora za reklame (najčešće to rade sami vlasnici web stranica). besplatnom oglašavanju. tri linije koje se javljaju kao rezultat pretraživanja su knjige koje se nalaze na Amazon. 3. Elektronizirajte proizvod kad god je to moguće 141 . Yahoo. itd. Pay-per-click Ovakav način oglašavanja na internetu je jako raširen. Stuff. 2. Altavista) iznajmljuju objave linkova neposredno vezane za jednu ili više riječi. Kad biste na Googleu utipkali riječ beer. Dakle.nz). među prvim rezultatima bi se pojavile novosti o pivu koje donose novine: Motley Fool..com i upišete riječ 'beer' (pivo) te kliknete na search. Vaš oglas se prikazuje 24 sata dnevno. samo s jednom velikom razlikom. stupanj stručnosti koji ocjenjuju čitatelji. Free advertising Slobodno oglašavanje ili free advertising kod je nas dosta nepoznat način oglašavanja i koriste ga isključivo vlasnici web stranica. a postavljen je od strane 'agencije' koja se bavi prodajom bannera. a više 'skače'.co. nije novac.. Što je veći broj ljudi u jednoj ovakvoj zajednici vaš oglas se kraće prikazuje na jednoj web stranici. Naime. Zlatno pravilo interneta: što više ljudi zna za vijest. Google. koji posjeduju određeno stručno znanje koje žele prodati ili podijeliti s drugima.'IN' I 'OUT' U INTERNETSKOM OGLAŠAVANJU Reklamiranje na internetu izazov je bez granica i raste velikom brzinom. Globe and Mail. upućuju na autorove web stranice za više informacija o željenoj temi. većina ljudi u potrazi za informacijama dospije do web stranica koje sadržavaju članke čiji su autori ljudi koji posjeduju određena iskustva ili stručnost na određenim područjima. međutim. koji iskazuju zanimanje za područje o kojem je objavljen članak. već objava podataka o autoru članka (njegova biografija. njihov primarni cilj (koliko god vam to bilo čudno). Ovakvo oglašavanje je jako slično prethodnom. Često autori tih članaka dobivaju honorare za takvu vrstu članaka.) među kojima se nalazi i adresa njihovih web stranica. Ad–banner exchange Ova metoda oglašavanja je besplatna i radi se o tome da se vlasnici web stranica međusobno oglašavaju besplatno.

• informativni newsletteri (kratki pregledi novosti vaših usluga koji se šalju korisnicima). tokom vremena. d) Elektronizirajte proizvod. glazbu. • pay per click za trenutne rezultate. a istodobno će vam korisnici pomoći pri servisu. to je moguće dobiti preko interneta odmah nakon uplate.000 posjeta godišnje ili mjesečno. • povezivanje (linkovi) na druge web stranice. c) Vijesti se brže šire i postaju jeftinije Pravilo jest da je vijest najskuplja na početku. ovisno o tome koliki broj posjeta vi želite imati na svojoj web stranici) više će koristi imati takvi korisnici nego vi sami (jer se oglašavate na mjestima gdje je manji broj posjeta nego što je na vašoj web stranici).Nedostatak ove metode jest taj da se u jako velikoj zajednici vaš oglas vrti i ako je stranica slabije posjećena (ispod 1. Isto pravilo vrijedi i za elektronička izdanja novina. Dugotrajni korisnici vaših usluga uglavnom savjetuju nove korisnike dobrim savjetima i pospješuju prodaju. moguće je. • bookmark (uputite korisnika kako će vas dodati na svoju listu omiljenih stranica). Ovo su informacije koje obično prodajni agenti osobno dostavljaju kupcima. • recite prijateljima (korisnik unosom prijateljevog e-maila u prozorčić i klikom na njega šalje prijatelju obavijest o postojanju vaše web stranice). Postavljanjem foruma na web stranice vaše tvrtke značajno ćete podići ugled vaših usluga. 142 . Najpoznatija enciklopedija na svijetu Britannica postala je još popularnija pojavom online i CD-rom izdanja. b) Korisnici rade za vas Je li moguće da korisnici reklamiraju vaš proizvod i još pri tom pomažu servisnoj službi? Vjerovali ili ne. Ušteda novca a) Stavljanje informacija na internet Mnoge kompanije kojima je prodaja primarna djelatnost čine sve da krajnjeg kupca što bolje informiraju o svojim proizvodima. pri samom njenom nastanku. Internet je mjesto skupljanja informacija i uspješnost reklama raste MARKETINŠKE IDEJE KOJE VIŠE NISU POPULARNE: • dodavanje sadržaja koji se ne tiču direktno vaše djelatnosti. • izgradnja linkova na vaše web stranice. Na forumima se isključivo razmjenjuju mišljenja. što veći broj ljudi zna za vijest. npr. kako ona dobra. IDEJE KOJE SU TRENUTNO POPULARNE • važan je sadržaj. ukoliko ste stvarno dobri. inače se mora čekati i dobija se u ambalaži koja se baca. odnosno takvi ljudski resursi se mogu preusmjeriti (zaposliti ljude da izgrađuju dugoročne odnose s korisnicima usluga). ona postaje 'jeftinija'. Kasnije. tako i ona loša. Internet čini ovakve ljude nepotrebnima. a ujedno su značajno smanjeni troškovi izdavanja novih edicija (smanjeni broj papirnatih kopija enciklopedije na kraju je potpuno ukinut – danas postoji samo enciklopedija u elektronskom obliku). Ovo je zlatno pravilo interneta i objava ekskluzivnih vijesti donosi velike prednosti nad konkurencijom. ukoliko je to moguće Ako prodajete nešto što može biti digitalizirano.

• ciljani sadržaj. • razgovor na forumima (i komentari tuđih blogova). • automatsko dodavanje vaše web stranice u tisuće direktorija. • svjedočanstva zadovoljnih klijenata (objava mailova potpore). T-Portal / biznis. • izgrađivanje zajednica za ljude. • besplatni savjeti i konzultacije. • blog (web stranice tipa dnevnika). • spam.hr 143 . • upis na tzv. • skrivanje teksta i linkova. • automatske skripte koje svima šalju e-mailove.com. putem interneta. '.• povezivanje s web stranicama koje nisu sadržajem slične vašoj. • dodavanje vaših web stranica u lokalni poslovni direktorij. • kupovina lokalnih ekstenzija za web stranice (npr. farme linkova (dugi popisi linkova web stranica). • direktoriji povezani sadržajem (npr. poslovni direktorij koji se bavi samo graditeljstvom). • lokalni poslovni direktoriji (unutar regije ili države). • potpora korisniku odmah nakon upita putem automatskih skripti (gubitak vremena). POSLOVI U PORASTU NA IT TRŽIŠTU: • online zabava i igre. • besplatna procjena web stranica od strane korisnika. • velik broj internih linkova (unutar vaših web stranica). • pitanja i odgovori isti tren. • reklamiranje na stranicama s porno sadržajima. • prvenstveno usmjeravanje na lokalno tržište.hr' za Hrvatsku).

Tako pozicionirani oni su osuđeni na gubitak. Danas bilo koja pojava u bilo kojem dijelu svijeta može uzrokovati masivni domino princip koji se može odraziti na cijeli svijet. koautor popularnih knjiga Funky Business i Karaoke Capitalism. a živimo u svijetu jeftinog i bezbroj puta 144 . zapravo institucionalizirano kopiranje. Primjer Lorda Nelsona pokazuje naime da ljudima nisu potrebni menadžeri odnosno upravitelji nego vođe. iz niza razloga pored onoga utvrđenog na početku teksta. listopada u Velikoj Britaniji proslavljen je značajan povijesni datum—200. Stječe se dojam da je mnogim menadžerima koncentracija usmjerena na sasvim pogrešan cilj: na to da ne izgube bitku ili rat na tržištu. predsjednik bivšeg SSSR-a poznat po Glasnosti i Perestrojki. koji će stajati u prvim redovima kada nastupi borba. oni koji će ono što očekuju od drugih učiniti prvi. Gorbachev je istaknuo potrebu za stalnim promjenama ali i za realitetom kojega vođe često nemaju. U svom uvodnom govoru. poslužio mnogim predavačima koji su se ove godine pojavili na konferenciji Leaders in London kako bi sa više od 1. Nama znani Kjell Nordström.500 sudionika podijelili svoje spoznaje oko toga što je vodstvo. Velika pobjeda admirala Nelsona u gotovo bezizlaznoj situaciji otvara vječitu temu vodstva. Zonis je sa još dvojicom autora napisao vrlo dobru knjigu pod naslovom The Kimchi Matters—Global Business and Local Politics in Crisis-Driven World. inspiriranim vlastitim životnim putem. jer se stječe dojam kako se jačanjem individualizacije u društvu i slabljenjem kolektivističkog osjećaja umanjio i značaj vodstva. Konferenciju je otvorio Mikhail Gorbachev. Benchmarking je. Danas više nego ikada vodstvo postaje važan element uspjeha tvrtki. Razgovarajući s njim stekao sam dojam da je osoba koja nikoga ne podcjenjuje pa je tako s osobitim poznavanjem prilika govorio i o Hrvatskoj. rekavši kako nas čeka brz i kvalitetan gospodarski napredak samo ukoliko stabiliziramo regiju u političkom smislu. jer su vječito u defanzivnoj fazi. Profesor Marvin Zonis sa sveučilišta u Chicagu u svom je predavanju upravo radio taj ‘reality check’ istaknuvši kako smo koncentrirani na neke ‘velike’ svjetske teme propustili pratiti neke naizgled male događaje koji su zapravo izmijenili svijet. kaže Kjell. dvjema stvarima na kojima vođa uvijek mora inzistirati ukoliko želi biti prvi i najbolji. govorio je okupljenima o značaju diferencijacije i inovativnosti. može biti pouka današnjim vođama i u poduzećima koji žele postići izuzetne rezultate. jer žive nekako izdvojeno od stvarnosti. Za Lorda Nelsona bitka kod Trafalgara završila je fatalno iako je Britanija izvojevala pobjedu koja je značajno izmijenila tijek povijesti. Stil vodstva. taktika. U petak 21. što po njegovom mišljenju još uvijek nije slučaj.VODSTVO NIJE MENADŽMENT Na konferenciji Leaders in London veliki su gurui menadžmenta ali i političke vođe pokušali razjasniti pojam vodstva. strategija i duh koji je u toj bitci ali i u mnogim drugima iskazivao Nelson. koji iznad svega žele pobijediti. godina od čuvene pomorske bitke kod rta Trafalgar na španjolskoj obali. Vođa nije menadžer Nelson je.

a u samu sredinu je stavio jednu knjigu u mekom uvezu Louisa Gerstnera. Napustite MBA! Uber-Guru Tom Peters. Njegova poruka je: ne birajte ljude sa iskustvom. što je izvrsna vijest za kupce ali ne baš i za proizvođače. oni su se za svoje pozicije naprosto izborili. to je samo za pohvalu obzirom da je cijela stvar funkcionirala besprijekorno. Daleko najljepše lekcije iz vodstva definitivno je uspio prenijeti Sir Ranulph Fiennes. to je još dvije godine odustajanja od života i suočavanja sa pravim problemima. Njegovo američko izvoljevanje dovelo je organizatore do ruba nervnog sloma. najviše kontroverze na svojem je nastupu izazvao Louis Gerstner Jr. koji tvrdi kako je pravi vođa tih. Vođa se rađa ali vodstvo se uči. Kada je došao na potpisivanje svoje knjige okupljenima je izjavio da neće potpisivati knjige mekog uveza. Najbolje vođe nitko tome nije naučio.. Zatražio je da se odmah razdvoje na suprotne strane štanda ili da se Welchova čak ukloni u potpunosti. Uvažavajući svojega kolegu Jima Collinsa. Sjetite se bilo kojega vođe koji nije bio tašti galamdžija ili ego manijak i teško da ćete takvoga pronaći. vođe moraju imati i sreće. Prema njegovim riječima. bivši predsjednik SAD-a. Prvo je zatražio da se tijekom njegovoga predavanja isprazni dvorana od novinara. radišan i povučen. Zamislite to da top novinarima magazina Time ili BBC-a ili pak CNN-a morate reći kako moraju izaći iz dvorane? Nezamislivo! Ali tu Gerstnerovom izvoljevanju nije bilo kraja. Dakle. ni to nije sve. Peters ističe kako je to glupost. iskoristio je prigodu kako bi okupljenima rekao da se okane trošenja love studirajući na MBA sveučilištima. čuveni polarni istraživač. Američki stil vodstva ne fascinira Europljane No. nego sa pravim stavom prema postavljenom cilju. Organizatori su procijenili kako bi osiguravanje njegovog dolaska bio skup i pozamašan kolač. menadžeri bi morali učiti iz iskustva istraživača kojima je osobna motivacija ta da ama baš ništa nije izvan dohvata njihovih mogućnosti.kopiranog. Gerstnerova knjiga pod naslovom Who Says Elephants Can’t Dance? i nije se baš bog zna što prodavala. rekao je on. bivši predsjednik IBM-a. istaknuo je Peters. 42. autora čuvene knjige Good to Great. na konferenciji Leaders in London je bio nazočan posredstvom suvremene tehnologije. Vođama ne treba MBA. Britanci se nisu dali zastrašiti pa je u znak prosvjeda jedan od izdavača štand ukrasio Welchovim knjigama u tvrdom uvezu. da bi došao do cilja lider mora izgraditi tim sa pravim karakterom i stavom. Kako on kaže. Razbjesnio se kada je na jednom štandu vidio svoju knjigu uz Welchovu. a da bi ga se tek tako zagrizlo pa su se poslužili jednostavnim tehnološkim trikom—satelitskom vezom. William Jefferson Clinton. nego učenje života. Gerstner je samo potvrdio da su pravi vođe mušićave osobe. Upravo u takvim okolnostima najbolje razlikujemo dobrog od lošeg lidera. No. a da se američki ideal vladanja svodi na neprestanom iskazivanju POWER OF NO! Tom Peters je poslije u razgovoru sa novinarima rekao da je Louis Gerstner uistinu pravi vođa ali da bi svatko iole pametan da se u tom trenutku našao na mjestu predsjednika IBM-a napravio dobar i zapamćen posao. Usprkos tome. jer su one jeftinije i onome tko nije za njegovu knjigu u tvrdom izdanju želio izdvojiti više novca on ne želi dati autogram. ponizan. 145 . slikom i tonom ali ne i uživo. Prema njemu. No. kaže Peters.

Među vođama sve više žena Na konferenciji Leaders in London nastupili su i mnogi drugi predavači koje ovdje nisam spomenuo. bivša državna tajnica SAD-a. mnogo se toga moglo naučiti. Zanimljivo je da su iz Hrvatske konferenciji nazočili tek predstavnici dviju domaćih PR agencija. Biti prva državna tajnica u povijesti SAD-a u izrazito muškom svijetu politike nije mala stvar. Svojim vrlo otvorenim dijeljenjem savjeta i spoznaja iz svijeta politike. No. SCG čak iz BIH. Ovakvu konferenciju zasigurno bi bilo dobro vidjeti i negdje nama bliže iako začuđuje to da mnogi naši menadžeri nisu našli za shodno odslušati koju mudru misao. Lider 146 . Albrigtova je pokazala snagu koju ima malo koji političar. Izravno i britko odgovarala je na pitanja publike. a da druge zemlje regije i ne spominjem. Sreli smo ljude iz Slovenije. a koji su uistinu začinili temu. nedvojbeno je da šlag dolazi na kraju pa je tako Madeleine Albright. Iako je njezin govor obilovao visokom politikom i međunarodnim odnosima. imala tu čast da zatvori ovogodišnje izdanje razmjene znanja i iskustva na temu vodstva. a koju često ponavlja: uspješnoj ženi na putu nisu prepreka muškarci. nego druge žene! Vodstvo ili leadership svakako je više od trendovskog buzzword-a. Albrigtova je pritom izdvojila misao posvećenu svim ženama koje žele ići do vrha u svojoj karijeri.

KULTURA I NOVE TEHNOLOGIJE Današnji menadžer svakodnevice se suočava s činjenicom da je na tržištu sve teže poslovati. Pri tome se ne smije misliti da je kultura samo odlazak u kazalište. Kultura nije samo stupanj obrazovanja i znanja. već i kad gledamo rezultate koje smo postigli. u poslovanje se unosi sve više složenih parametara. Mnogi poduzetnici pokazuju dobar osjećaj za posao i ništa više od toga. 'Što je civilizacija? Ne mogu ju objasni apstraktnim riječima (još ne). za određivanje smjerova djelovanja i dugoročnoga razvoja. 'kulturnih i načitanih' stručnjaka. ekoloških. za strateška odlučivanja. stvaralačkog ozračja u radu. kako se pripremiti za nove izazove. postizanje konkurentne sposobnosti proizvoda na međunarodnome tržištu. sposobnost i želju da se 'ocjenjujemo prema izazovima s kojima smo se suočili i prema rezultatima koje smo postigli' u konkurenciji s najboljima. tehnoloških. konkurencija je sve veća. jednostavnih rečenica. već kulturom koja obuhvaća elemente jednoga i drugoga). Kultura predstavlja i civilizacijski domet. bez širine i kompliciranih prosudba'. tri pročitane knjige iz srednjoškolske lektire ili prepoznavanje arije Vojvode iz Rigoletta. slika odgoja i odnos prema stvarima i ljudima (to je samo nužan preduvjet. za stvaranje poticajnoga. Svi navedeni zadatci čine vrlo zamršene 'jednadžbe s mnogo nepoznanica'. Kako poslovati. energični i pomalo primitivni. novih znanja i novih potreba. Pomalo se očitovala bojazan da kulturni ljudi nisu jednostavno dovoljno pouzdani za posao i da se ne će snaći u poslu koji je 'grub. razvijanje inovativnih stvaralačkih procesa i uspješne organizacije. ima više povjerenja u ljude koji su 'sirovi. Ali to nije dostatno za upravljanje velikim poduzećima i za borbu na globalnome tržištu. organizacijskih. tržište je globalizirano. kako se u svemu snaći? Kakvi su ljudi. Fokus 147 . kako planirati. kakvu strategiju izabrati. nego u one koji su ostavljali dojam obrazovanih. ali ne i dostatan). stvaranje humanih. Osvajanje novih tehnologija. Kako bismo ih mogli rješavati. Kultura je sve to. zamijetio sam da on. humanističkih i često filozofskih problema. Kulturu je teško objasniti kao i civilizaciju. I kulturu možemo razabrati kada ju vidimo. ali ih možemo nazvati kulturom (ne samo tehničkom ili ne samo humanističkom. i mnogo više od toga. I ne samo kad ju vidimo. Nije dostatno za razumijevanje svijeta u kojemu živimo. čvrstoga stiska ruke. menadžeri koji mogu udovoljiti takvim zadatcima? Razgovarajući s kadrovskim direktorom jednog velikog poduzeća o kandidatima koji su bili predloženi za menadžere. novih tehnologija. dvije. motivirajućih odnosa medu ljudima nije moguće postići bez osobina koje je teško definirati. Ali smatram da ju mogu razabrati kad ju vidim'. često nepošten i u kojemu nema puno finesa'. bez obzira na sve nove proklamacije i fraze. kaže Kenneth Clark u knjizi Civilizacija. nužna je sposobnost razumijevanja međuzavisnosti i povezanosti složenih i slojevitih aspekata i komponenata tehničkih. za izbor najboljih inačica i dugoročnih rješenja.

Neki nisu vrijedni truda. Stvari idu dotle da će. špijuniranje ili čak sabotaža). Neki će vam donijeti više štete nego koristi.) Je li dovoljno izazovan? (Zašto ih ne bi bilo dvanaest. evo koje korake nikako ne smijete preskočiti Počnite malim koracima. nezahtjevni. Možete li svoj cilj izraziti u jednoj rečenici? (Npr. a karijera svakog pojedinca će se sastojati od niza projekata.) Koji mu je krajnji rok? (Npr. 'Spali mostove za sobom da bi se potpuno posvetio izgradnji novih.DESET KORAKA DO USPJEŠNOG PROJEKTA U modernom svijetu sve se promatra kao projekt. Što ćete učiniti ako projekt ne uspije? Koji je minimalni ishod s kojim ćete ipak biti zadovoljni? Kako ćete to objasniti uključenima? Koji je najgori scenarij koji se može dogoditi? Hoćete li i kako spašavati što se spasiti da? 148 . s određenim godišnjim prometom? Čuvajte se skrovitih ciljeva koje bi mogli imati vaš projektodavac ili članovi tima. poboljšati. kaže američki motivacijski govornik Norman Vincent Peale.) Je li ostvariv? (Možda je realnije očekivati osam novih kupaca. tu su i manje poželjni osobni ciljevi (dodvoravanje šefu. srećom. odnosno koji su to kupci . Za neke još nije sazrio trenutak. olakšati odvijanje procesa. Ne trošite svoje dragocjeno vrijeme i energiju na projekte koji imaju male šanse uspjeti. možeš ići samo naprijed. 1: Izaberite pravi projekt Neki projekti su unaprijed osuđeni na propast. Korak br. Manje ili više uspješnih. Za sve ostale slučajeve mudro je imati pričuvni položaj.' 'Ako nemaš odstupnicu. Korak br.) Cilj treba i pobliže definirati. izbjegavanje nekog drugog projekta. mnogi tvrde. Članovi tima sasvim sigurno imaju svoje osobne ciljeve. naučiti nešto novo. nije holivudski film i samo u iznimnim okolnostima nam priušti toliko dramatičnosti. domaći. imati izgovor da je nešto poduzeo ('Ako želite da se problem ne riješi. smanjiti troškove. 2: Odredite cilj Što projektom želite post ići? Naravno – riješiti neki problem.strani. pronaći nove kupce. osnujte odbor') ili pod krinkom timskog rada i uključenja svih zainteresiranih strana progurati neko svoje unaprijed dogovoreno rješenje. povećati dobit. pronaći deset novih kupaca u sljedećih godinu dana. Inače bi se već nekako izvukli iz tog vašeg projekta. Budite iskreni prema sebi i drugima i odaberite projekt za koji vjerujete da će donijeti rezultate. pronaći deset novih kupaca. Neki su prerizični. Da bi vaši projekti bili što uspješniji. iskustvo će vam nositi sve uspješnije projekte Korak br. klasična radna mjesta nestati. Projektodavac možda želi dobiti na vremenu. ubrzati. Osim onih pozitivnih (steći iskustvo i reference. proširiti.' Život. proširiti krug poznanstava).) Možete li mu pridodati neku mjerljivu veličinu? (Npr. 3: Odredite pričuvni položaj 'Baci svoje srce preko zida i ostalo će poći za njim'.

idejoskok. metode analize problema i statističke metode ne spadaju u standardu opremu koju dobivamo rođenjem. Istina je. Ne oslanjajte se na usmene dogovore. Ipak. presjeći kad to bude potrebno. Korak br. SWOT analiza. U redu je nešto previdjeti. nažalost. 5: Odaberite pravi tim O timskom radu se toliko govori da izgleda kao da je to još jedna moderna izmišljotina. Teorija kaže da biste u timu trebali imati: • pokretača (onoga koji će poticati na djelovanje. 4: Odredite rokove i resurse Odaberite projekt za koji vjerujete da će donijeti rezultate Nitko na svijetu ne može točno predvidjeti što će vam sve trebati kad projekt jednom krene. Odredite rokove i što do pojedine kontrolne točke želite postići. Pri izboru članova tima koncentrirajte se na informacije i veze koje svaki član tima donosi u projekt. Na temu timskog rada postoji odličan izbor tečajeva i literature. Ovo će se kasnije višestruko isplatiti. svaka bilješka zlata vrijedi. riblja kost. a priliku provoditi testiranje karaktera uglavnom nemate. U redu je uzeti u obzir nova saznanja i predomisliti se. kaže da tim birate od onoga što imate. međutim. analiza uplivnih sila i sl. Kao da je sve što napišemo uklesano u kamen. ali zato u svakoj slijepoj ulici pronaći spasonosno rješenje) • dobrog suradnika (koji će smirivati tenzije unutar grupe. koliko često ćete se sastajati. Korak br. telefonom. sastanci. od lova na mamute do slanja čovjeka u svemir. Planovi su podložni promjenama. Korak br. Posvetite vrijeme međusobnom upoznavanju članova tima i stvaranju ugodne radne atmosfere.Korak br. dijagram tijeka. tko će te sastanke voditi. predvidite ono što možete. da su ljudi oduvijek timski radili. Nije. 6: Dogovorite način rada Unaprijed dogovorite kako ćete međusobno komunicirati (mailom. Trebat će vam konkretna znanja o procesima kojima ćete se baviti te potpora nadređenih. 7: Upoznajte se s alatima Timski rad. podređenih i onih koji nisu direktno uključeni. Sagledajte koji će vam vremenski. materijalni i financijski resursi trebati. Budite spremni zajedno s članovima tima uložiti vrijeme u usvajanje nekih jednostavnih i korisnih alata kao što su pareto dijagram. I onda ih dosljedno koristite. a sve ostalo rješavajte usput. Moramo ih naučiti. Postoji prirodna ljudska nesklonost stavljanju planova na papir. Praksa. suzbijati perfekcionizam proglašavajući rješenja dovoljno dobrima) • analitičara (pažljivog i strpljivog člana tima koji će analizirati podatke i iz njih izvući informacije) • kreativca (koji će većinu vremena odsutno buljiti u strop. 149 . kako će izgledati zapisnici. osobnim kontaktima). brinuti se o kavi i kolačima i pomoći da se sve glatko odvija).

to nije razlog za odustajanje.hr 150 . 10: Pribilježite što ste naučili Jednostavno nije moguće da niste ništa naučili. ako to ostane samo na intuitivnoj razini.ripup. Upitajte se što je u ovom projektu bilo dobro. Pažljivo pripremite što ćete i kako prezentirati. kako ste reagirali u kriznim situacijama. to su oni ljudi koji na svaku vašu ideju imaju spreman odgovor zašto se to ne može tako napraviti) i ne zaboravite se uvijek dobro zabavljati putem. Nema načina da se projekt koji je trajao više mjeseci vjerodostojno strpa u dvadesetak minuta prezentacije. Bez discipline koju nameću kontrolne točke vaš projekt će se brzo pretvoriti u Odiseju u svemiru. što ste naučili o sebi. što ste naučili o ljudima s kojima ste surađivali. razvijte imunitet na da-aliće (pogađate.'). bit će vam potrebne godine da ta nova znanja i primijenite. sada možete mirno prijeći na novi projekt koji ste zasigurno već. što biste sljedeći put učinili drugačije. pohvalite suradnike. www. Zar zaista želite lutati brzinom svjetlosti i zatim uletjeti u Zemljinu orbitu? Korak br. Ako ikako možete. za sebe odabrali. Ali.Korak br. I bonus savjeti za kraj – ne bojte se napredovati malim koracima. Zašto biste ih onda potrošili na kritike i žalopojke? Istaknite pozitivno. je li to posao kojim biste se i dalje bavili? Eto tako. nagradite i sebe i članove tima. Promašite li prvu kontrolnu točku. Korak br. Time se izbjegnu mnoge nedoumice i lutanja. zahvalite svima koji su pomogli i svima koji nisu smetali. Čak i onaj koji nije bio uspješan treba dostojno okončati (uvijek možete reći nešto u stilu: 'Ovaj projekt je imao svojih uspona i padova i pružio nam je mnoge korisne informacije koje ćemo upotrijebiti u narednim projektima. nagradite Dobro obavljen projekt ne bi trebao proći nezapaženo. Korigirajte ostale i nastavite dalje. tamo negdje tijekom koraka broj 8. zahvalite. 8: Držite se kontrolnih točaka Unaprijed dogovorite kako ćete međusobno komunicirati s ekipom koja radi na projektu Kontrolne točke služe da znamo gdje smo i što je sljedeći korak. 9: Obznanite rezultate. pohvalite.

A NE U ZGRADE Kako se promijenila paradigma ekonomije. kada strukture nisu postojane. Prije samo desetak godina u većini se kompanija nije ni znalo da intelektualni kapital postoji. Ulagati u ovu vrstu kapitala nije niti lagano niti jednostavno. trend virtualnog poslovanja i sve veći utjecaj tehnologije na poslovanje ne stimuliraju stvaranje nekih čvršćih veza između zaposlenika.ULAŽITE U LJUDE. uigrani su i samim time učinkovitiji. Mazivo organizacije W. legendarni kreator koncepta krugova kvalitete. 151 . Dodatni razlog jest i činjenica da je selekcijski proces jako skup. izgrađeni od ljudi koji se poznaju i koji vjeruju jedni drugima. oni troše 97 posto svog vremena pokušavajući spoznati tri posto onoga što se stvarno događa. Kako možemo ulagati u nešto tako fluidno kao što je stvaranje veza između zaposlenih u doba kada se na tržište stalno lansiraju novi proizvodi. Edwards Deming. Postoji nekoliko načina koje možemo grupirati na izgradnju odnosa. Takav trend je prepoznat i u najboljim Hrvatskim poduzećima te nije rijetka situacija da odjel za ljudske potencijale ima važnu funkciju u ostvarivanju organizacijskih ciljeva. a često ima prilično neizvjestan ishod i za poslodavca i za zaposlenika. Činjenica je da uhodani timovi. Pozitivne strane ovog i sličnih trendova u poslovanju treba znati iskoristiti i zato su upravo ljudi ključni resurs organizacije. Oni koji su najbolji uvijek su deficitarni. iznimno važan čimbenik njihove konkurentnosti Pokušavajući objasniti zašto danas najbolje kompanije vrijede nekoliko puta više od svoje opipljive imovine teoretičari su definirali upravo ljude kao ključan organizacijski resurs. a zaposlenike ne motivira isključivo plaća? S druge strane. Ne smijemo zaboraviti da danas kompanije djeluju na turbulentnim tržištima gdje su česte promjene pravila i kada kompanija zapadne u bilo koji oblik krize zna se u koga su uprte gotovo sve oči. U većini kompanija vjeruju da su upravo ljudi. Nakon nekoliko mjeseci česta je situacija da zaposlenik nije zadovoljan radnim mjestom koje je dobio i/ili poslodavac nije zadovoljan zaposlenikovom izvedbom na tom radnom mjestu. Zadržati najbolje Mnoge hrvatske kompanije vode brigu o zadržavanju svojih najboljih zaposlenika. kao ključna dimenzija intelektualnog kapitala. pa zato ne čudi što neki autori ljudski kapital nazivaju i mazivom organizacije. a tek tri posto tog vremena na neopipljivu imovinu. obavljaju posao puno brže i učinkovitije. kritizirao je američke menadžere da provode 97 posto svog vremena analizirajući podatke. Drugim riječima. a znanje koje steknu iskorištavaju kreativnije. Na ova i slična pitanja ne možemo odgovoriti jednoznačno. stvaranje povjerenja među zaposlenima i njegovanje suradnje.isti tim zaposlenika se puno bolje poznaje. promijenio se i način na koji organizacije gledaju na svoje zaposlenike. Ljudi u takvim timovima brže uče. kada se strategije neprestano mijenjaju. Fluktuacija zaposlenika se pokušava svesti na minimum jer logika je jasna .

tek smo na pola puta u stvaranju potpunog efekta ljudskog kapitala. 152 .Međutim. Dodatni razlog predstavlja činjenica što se pod utjecajem tehnologije posao u sve više poduzeća obavlja virtualno. Međutim. Na većini takvih druženja fokus se stavlja na fizičku aktivnost poput raftinga. Primjer kako zbližiti ljude pruža Svjetska banka. sastanke tih grupa financira kompanija. oni moraju prvenstveno poći od sebe te sami moraju biti ljudi od povjerenja. Samim time olakšana je komunikacija. Naime. pa je ovo jedan od primjera kako investirati u ljudski kapital. ako im svojim akcijama daju jasno do znanja da im zaposlenici ne mogu vjerovati. Kako nepovjerenje može biti kontraproduktivno. zaposleni moraju naučiti kako vjerovati jedni drugima. još gore. planinarenja i/ili paint-balla. zbliže te da jedni od drugih zavrijede povjerenje. Premda je ponekad i rizično. svima je jasno. U takvim okolnostima ne možemo očekivati da se zaposlenici upoznaju. Menadžeri tu imaju ključnu ulogu. Povjerenje Kada i ako smo uspjeli zbližiti radnike. Mnoge hrvatske kompanije su prepoznale ovaj problem i kao rezultat imamo porast potražnje i ponude 'team building' izleta i druženja. zaposlenicima se mora jasno pokazati i dokazati da im se bezuvjetno vjeruje. Tamo gotovo 50 posto zaposlenika pripada nekoj od tematskih grupa. Članovi tih grupa imaju zajedničke interese i slična radna mjesta. Ako oni od zaposlenih žele stvoriti ljude od povjerenja. gdje se zaposlenici stavljaju u situacije u kojima ih se na određeni način prisiljava da si međusobno vjeruju. efekti takvih vježbi su najčešće kratkotrajni jer se stečeno povjerenje ne nastavi sustavno stvarati i podržavati u poslovnom okruženju. zaposlenici se na većini projekata rijetko viđaju i mala je vjerojatnost direktne interakcije. jer u protivnom teško mogu postići zadani im cilj. jer postoje zajedničke teme te se znanje na taj način unutar grupe puno brže širi. u sličnim ili istim timovima. sama spoznaja o važnosti ljudskog kapitala ponekad nije dovoljna. Kada direktna interakcija postoji ona je kratka i usko fokusirana. već skupina pojedinaca koji troše previše vremena kako bi kontrolirali i provjeravali ostale. Naravno. Tim izgrađen od ljudi koji si međusobno ne vjeruju nije tim. Kako će se zaposlenici osjećati ako su im radna mjesta pokrivenija kamerama od kuće Velikog Brata? Kako izbjeći situaciju u kojoj im nadređeni gleda preko ramena? Kakvu poruku menadžment šalje ako na svakim izlaznim vratima stoji čuvar radi kontrole zaposlenika. Istina raste iz istine jer kako stvoriti atmosferu povjerenja ako menadžeri ne vjeruju svojim zaposlenicima ili. Iako rade za istu kompaniju. Zbog toga menadžeri često upotrebljavaju taktiku po kojoj ne stavljaju nove zaposlenike u virtualne timove jer je najčešće potrebno najmanje godinu dana da se prepozna i postane dio organizacijske kulture te da se novi zaposlenici uključe u formalne i neformalne organizacijske mreže.

On je nevidljiv i jako se teško mjeri. Na taj način kompanija šalje jasan signal što očekuje od svojih zaposlenih.ripup.hr 153 . ispred ljudi koji nemaju takav kredit. upoznali radnike međusobno. koji se model ponašanja preferira i poštenje postaje organizacijska vrijednost. Ako svi zaposlenici. ali i da svatko od njih snosi dio odgovornosti zbog mogućeg neuspjeha. tada možemo govoriti da ljudski kapital postoji. Oni koji ga uspiju prepoznati. Ljudima treba dati cilj i svrhu djelovanja. od radnika na traci do vrhunskog menadžera. već njihova kompanija s konkurencijom.Nagrađivanje Kako stvoriti intelektualni kapital • Pokažite zaposlenicima da im bezuvjetno vjerujete • Nagrađujte u vidu promaknuća pouzdane radnike. stvoriti i njime upravljati dobivaju jasnu konkurentsku prednost u odnosu na ostale. uspostavili liniju povjerenja i pouzdanosti. mogu osjetiti da su dio poslovnog uspjeha organizacije u kojoj djeluju. ispred ljudi koji nemaju takav kredit • Vjerujte u odluke zaposlenika na svim razinama • Stvarajte timski duh i nagrađujte uspjeh postignut timskim radom Drugi način kojim se stvara atmosfera povjerenja jest nagrađivanje u vidu promaknuća pouzdanih radnika. No ipak nešto nedostaje. Na koje još načine možemo potaknuti timove da budu produktivniji. ali svima mora biti jasno da je neophodan. odnosno koja nam još komponenta nedostaje kako bi ulaganje u ljudski kapital bilo potpuno? Stvorili smo veze. Suradnja Pojedinci moraju shvatiti da se ne natječu sa svojim kolegama. stvarati timski duh i nagrađivati uspjeh postignut timskim radom. Treba vjerovati u odluke zaposlenika na svim razinama. www.

i koristilo kompaniji. Iako su prethodno učinjena istraživanja govorila u prilog novoj formuli. Novi proizvod tvrtke može biti inovacija. tvrtka je odlučila ugasiti proizvodnju Nove Cole i vratiti staru formulu pod nazivom Coca-Cola Classic. gdje je zabilježen veliki pad prodaje svih zašećerenih napitaka. ili na proizvode koji su u određenom smislu poboljšani. koja će se spojiti s klasičnim brandom dijetalne Cole. uz nešto niže troškove proizvodnje ili ako su usmjereni na novo tržište na kojemu do tada nisu postojali. zbog konkurencije slađe Pepsi Cole.. uprave. Marketinški odjel tvrtke u tom smislu aktivno surađuje s drugim odjelima (I&R. proizvodnja. Danas je situacija drugačija. Reakcija javnosti i njeno neprihvaćanje novoga proizvoda na neki je način. Novi proizvodi . no takvih proizvoda je tek oko 10 posto. Iako se to općenito smatra manje rizičnim od ulaska u potpuno nove projekte. vjerojatno u strahu da im se ne ponovi propali eksperiment iz 1985..) i u okviru međufunkcionalnih timova sudjeluje u svakoj fazi razvoja proizvoda.slađe piće za nove generacije pod nazivom Nova Cola (New Coke). novost koja se po prvi puta pojavljuje na svjetskom tržištu. Proizvodi mogu biti novi i ako zadrže svoju kvalitetu. godine pokrenuli novi proizvod . Većina novih proizvoda odnosi se na proizvode koji nadopunjuju već postojeće linije i predstavljaju promjene u aromi. u praksi se pokazalo da i najmanje promjene ponekad mogu uzrokovati velike promašaje. U procesu razvoja novih proizvoda. boji. potrošači ju nisu prihvatili.usponi i padovi tvrtki Većina tvrtki svoje aktivnosti razvoja novih proizvoda danas usmjerava na poboljšanje postojećih proizvoda. Tako primjerice Siemens najavljuje da će tijekom ove godine predstaviti petnaest novih.. veličini pakiranja i slično. marketing ima ključnu ulogu. konkurenata. znanstvenika.IZAZOVI RAZVOJA NOVIH PROIZVODA Svaka tvrtka nastoji razvijati nove proizvode. naime. Postoje ljudi koji po svijetu traže ideje 154 . kupaca. No ulaganje se uvijek isplati Tada je. Iz kompanije uvjeravaju potrošače kako u novom napitku neće zamijeniti originalnu formulu. što zbog zadovoljavanja želja i potreba kupaca. istraživača. Zbog njihove emocionalne povezanosti s 'pravom stvari' i protesta koji su uslijedili. financije. Pronalaženje i razvoj ideja Ideje o novim proizvodima mogu doći iz raznih izvora: od zaposlenika. poslovnih partnera. modernijih modela mobilnih telefona. novi proizvod se javlja kao prvi potez usmjeren ka povećanju prodaje Coca-Cole u Americi. što tvrtki-inovatoru ostavlja vrlo malo vremena za povrat investicije. u promocijskom smislu. Coca Cola odlučila lansirati novu formulu .. U Coca-Coli su početkom 2005. što zbog natjecanja s konkurencijom ili održanja i povećanja prodaje.Diet Coke zašećerenu splendom. Problem koji se danas javlja jest brzo kopiranje inovacija.

tj. tržišno razmišljanje. Svaka faza procesa u sebi nosi velike marketinške izazove. disketi). analiza poslovanja. No kako to ipak nije pogodan medij za čitanje opsežnih tekstova. u nakladničkoj je djelatnosti u posljednje četiri godine veće promjene izazvala elektronička knjiga.. slušati i skidati glazba s interneta ili gledati DVD filmovi. tehnika koja uključuje identifikaciju strukturnih dimenzija problema i spoznavanje odnosa među njima te tehnika forsiranih odnosa gdje se. teže ga 155 . Radi se o novoj vrsti walkmana (Sony Network Walkman NW-HD3) koji. Taj proizvod nastao je kao logički slijed razvoja i djelovanja tvrtke koja već proizvodi televizore.koje se mogu pretvoriti u uspješne proizvode. kombinacijom nekoliko karakteristika raznih proizvoda. koja se kao proizvod razvija već petnaestak godina. tehnika vraćanja u prošlost. razvoj proizvoda. fotoaparate i memorijske kartice te je jednostavno kombinacijom nekoliko svojih proizvoda došla do potpuno inovativnoga. HiFi uređaje. koji je vjerojatno nastao baš upotrebom ove posljednje tehnike. Korisna je čitateljima koji žele uštedjeti na kupovini opsežnih knjiga i koji radi određene informacije koriste samo dijelove teksta. kako bi se stvorio novi proizvod. nekoliko objekata razmatra u međusobnom odnosu. razvoj i testiranje koncepcije. tržišno razmišljanje Traženje ideja je samo prva faza procesa razvoja novog proizvoda. Što je proizvod kompliciraniji i tehnički složeniji. nedavno je lansirala tvrtka Sony. a potom ih i slijediti. Postoje i razne tehnike za generiranje ideja koje pomažu u pronalaženju i razvoju onih koje su potencijalno uspješne. Marketinško. kamere. Postoji zatim tehnika koja se odnosi na identifikaciju potreba/problema potrošača. kućanske aparate. Zatim slijedi pregledavanje tih ideja. Takva knjiga javnosti je dostupna na mreži (mrežna knjiga) ili u materijalnom obliku (na CDROM-u. oluja mozgova (brainstorming) kroz koju se stimulira kreativnost grupe od šest do deset ljudi koja razmatra specifični problem. tehnika navođenja karakteristika postojećih proizvoda. želje i potrebe kupaca te utjecaj tehnologije na životni stil i ponašanje potrošača. Problem koji se danas javlja jest brzo kopiranje inovacija što tvrtki-inovatoru ostavlja vrlo malo vremena za povrat investicije. kao i mnogi drugi. No ono najznačajnije što se mora imati na umu pri kreiranju novih proizvoda je marketinško. testiranje tržišta i na kraju dolazi faza komercijalizacije. nove vrste goriva. izmišljaju oblike i funkcije tih proizvoda i priče koje uz njih idu. danas predstavlja uređaj kojim se mogu prenositi poslovni planovi. fotografije. intenzivno se radi na daljnjem razvoju proizvoda u smislu proizvodnje zaslona s kvalitetnijom rezolucijom za dugotrajnije čitanje te kvalitetnih i jeftinih kućnih pisača. osim što reproducira glazbu. Jedan novi proizvod. romana i sl. razvoj strategije marketinga. računala. U skladu s tim razmišljanjem danas nastaju novi tehnički uređaji. Vrlo poznata tehnika je tzv. Primjerice. Tako razmišljati znači pratiti situaciju u okolini. potpuno novi proizvodi o kojima se donedavno moglo samo sanjati.

osobito u jutarnjim satima. Kao glavni razlog navode sve veće zahtjeve kupaca koji traže dobru i kvalitetnu kavu. Proizvodi duže nastaju nego što opstaju. Naprotiv. stopa propasti novih proizvoda iznosi 75-80 posto Suvremene tvrtke gube milijune dolara ulažući u proizvode. Ipak.je kopirati. koja svake godine lansira više od 200 novih proizvoda.croatiabiz. Kod većine tehničkih uređaja danas se to postiže za samo nekoliko mjeseci. a danas intenzivno razmatra mogućnost uvođenja novog proizvoda. tvrtka koja redovito uvodi nove proizvode time stječe niz privremenih prednosti u odnosu na konkurente. Slogan tvrtke 3M. Kako je riječ o značajnom tržištu kave. tržišno razmišljanje. koji se na kraju ne pokažu tržišno uspješnim i isplativim rješenjima. No to više ne znači da za kopiranje konkurent treba nekoliko godina. navikama i ukusima te na suvremenu tehnologiju.com 156 . Kroz stečenu reputaciju inovatora ona uspješno može zadržati kupce koji teže kvaliteti. morate imati puno ideja.ponudimo im je Razlog za uvođenje novog proizvoda nikako ne mora biti pad prodaje i profita. ili početkom 2006. No obzirom na globalnu konkurenciju. puno riskiraju. McDonald's je primjerice u 2004. Mnogi novi proizvodi duže nastaju nego što opstaju. Tvrtka je već najavila kako će u svojim restoranima diljem SAD-a tijekom 2005. Stara izreka govori i da ako želite doći do dobre ideje. Žabe i prinčevi Doći do novog proizvoda često nije lako. ulazak na njega za tu kompaniju vrlo vjerojatno će značiti povećanje prodaje. No ono najznačajnije što se mora imati na umu pri kreiranju novih proizvoda jest marketinško. www. McDonald’s: Kupci žele kavu . godini zabilježio zamjetan financijski rast. Računa se da je stopa propasti novih proizvoda 75-80 posto. tvrtke koje danas kontinuirano ne rade na razvoju novih proizvoda. stalne promjene u potrošačkim potrebama. godine gostima ponuditi i kvalitetnu premium kavu. jest: 'Morate poljubiti mnogo žaba da biste pronašli princa'.

Razmislite o tome prije nego što vas pregazi vrijeme i naučite nešto o tom području prije nego što krenete u akciju. Da knowledge management nije mit. što bi. Možemo očekivati ipak da će domaće tvrtke slijediti ne samo taj trend.uvođenjem knowledge managementa Upravljati znanjem unutar tvrtke znači pomagati zaposlenicima koji traže znanje da pronađu one koji ga imaju. • ne postoji jasna veza između dijeljenja znanja i nagrađivanja (ne podrazumijeva samo financijsko nagrađivanje). a zapravo bi se djelatnicima sve moglo postaviti nadohvat ruke . Oni ne moraju biti profesionalci knowledge managementa. Pojedinci se često opiru uvođenju upravljanja znanjem. nego tu zbiljsku potrebu. a zatim i osigurati podršku putem IT rješenja koja će još kvalitetnije klasificirati znanja. A sada zamislite jednu tvrtku s tisuću zaposlenika čije znanje nije 'umreženo'. putem kojeg bi svi u kompaniji u svakom trenutku brzo i efikasno mogli saznati sve što im zatreba. nego stvarnost. hoćete li ugroziti nečiju poziciju uvođenjem sustava za upravljanje znanjem. Time bi tvrtka nesumnjivo mnogo uštedjela na vremenu. pa to može postati zadatak nižeg prioriteta. što i koliko zna. govori podatak da je 80 posto svjetskih kompanija u fazi implementacije knowledge managementa. ne zna se tko. od kojih su najvažniji: • teško je mjeriti direktne dobiti (ROI) upravljanja znanjem. • ne postoji eksplicitna podrška top menadžmenta. Pritom se gubi vrijeme i novac na nesuvisla traganja za znanjem. zaposleniku omogućilo lako i jednostavno pronalaženje grupe s jednako specifičnim interesima i znanjem. ali trebaju biti dobri u provođenju i poticanju komunikacije unutar grupe. dakle. Stoga pri početnim koracima treba razmotriti što utječe na stav pojedinca prema dijeljenju znanja. a ostalih 20 posto planira aktivnosti na tom području u idućih desetak godina. Menadžeri su ti koji bi trebali podržati ideju. Ljudi iz odjela za upravljanje ljudskim resursima su ti koji u kompaniji najčešće pokreću inicijativu upravljanja znanjem i protoka informacija na svim nivoima. •stroga i nefleksibilna hijerarhijska struktura. No. • zaposlenici imaju strah od sustava za upravljanje znanjem.KNOWLEDGE MANAGEMENT Svaki dan nas zasipa toliko informacija da svakome od nas ponekad zavlada 'kaos u glavi'. To se postiže uvođenjem učinkovitog sustava podjele informacija. • pitanje sigurnosti podataka u IT sustava. pitat ćete zašto se u našim tvrtkama ne uvedu takvi sustavi? Više je razloga. Upoznajemo vas s još nekoliko ‘zakonitosti’: 157 . i novcu. takvim prednostima upotrebe znanja zaposlenika koristi se samo pet hrvatskih tvrtki! Ako je upravljanje znanjem tako bitno i ekonomično. je li osoba prepoznata kao netko tko inače dijeli znanje s kolegama i svojim zaposlenicima te utječe li zadržavanje informacije na poziciju neke osobe.

rad na specifičnom projektu. • IT podrška. • organizacija u kojoj se ne komunicira isključivo hijerarhijski. ekspertno znanje/interes)? • Koja znanja nedostaju kompaniji da bi ispunila svoje ciljeve? Kako motivirati upravljanje znanjem? Ponudite zaposlenicima nešto za njih.Preduvjeti uspješnog upravljanja znanjem: • kultura kompanije otvorena prema ideji dijeljenja znanja (ili će projekt nastojati utjecati na kulturu). • brže rješavanje problema. te im omogućite da pronađu kolege koji imaju slične interese i područje rada ili koji posjeduju određeno iskustvo/znanje. • omogućite zaposleniku da zadrži ‘privatnost’. a to mogu biti knowledge eventi. pitanja i odgovori. • podrška menadžmenta (management role model). Tportal 158 . • prilika da bolje obavljate vlastiti posao. • mogućnost uključivanja u interdisciplinarne timove. a to je: • razvoj novih kompetencija i znanja. Važnost odjela za ljudske resurse pri upravljanju znanjem bitna je da se odgovori na sljedeće: • Tko su knowledge brokeri u kompaniji? • Tko su zaposlenici čija bi suradnja donijela dodatnu vrijednost kompaniji? • Kakva su praktična iskustva pojedini zaposlenici donijeli sa sobom u kompaniju (npr. Pri uvođenju knowledge managementa možete preuzeti neke od već uhodanih uspješnih inicijativa u drugim uspješnim tvrtkama: • uvedite tzv. • osigurajte sebi bolju prepoznatljivost unutar radne organizacije (potencijalne prilike za horizontalnu mobilnost). • omogućite pojedincima da vide što ostali misle o nekom izvješću specifičnom znanju i dr. • prepoznavanje eksperata u radnom okruženju. intranet Blue pages – People Connect. • jasno i nedvosmisleno nagradite pozitivne primjere. mogućnost razvoja vlastite mreže kontakata. diskusije. • povezivanje s ljudima sa sličnim interesima u kompaniji. • potaknite različite oblike interaktivne suradnje i razmjene znanja. • strukturiranje i klasifikacija znanja. • podržite zajednice / mreže zaposlenika – stvorite virtualne timove (team siteovi) i zajednice eksperata (communities od practise).

Pritom se gubi vrijeme i novac na nesuvisla traganja za znanjem. a ostalih 20 posto planira aktivnosti na tom području u idućih desetak godina. • stroga i nefleksibilna hijerarhijska struktura. što i koliko zna. No. putem kojeg bi svi u kompaniji u svakom trenutku brzo i efikasno mogli saznati sve što im zatreba. pitat ćete zašto se u našim tvrtkama ne uvedu takvi sustavi? Više je razloga. • zaposlenici imaju strah od sustava za upravljanje znanjem. Ljudi iz odjela za upravljanje ljudskim resursima su ti koji u kompaniji najčešće pokreću inicijativu upravljanja znanjem i protoka informacija na svim nivoima. i novcu. takvim prednostima upotrebe znanja zaposlenika koristi se samo pet hrvatskih tvrtki! Ako je upravljanje znanjem tako bitno i ekonomično. hoćete li ugroziti nečiju poziciju uvođenjem sustava za upravljanje znanjem. nego stvarnost. • ne postoji eksplicitna podrška top menadžmenta. a zatim i osigurati podršku putem IT rješenja koja će još kvalitetnije klasificirati znanja. a zapravo bi se djelatnicima sve moglo postaviti nadohvat ruke . ali trebaju biti dobri u provođenju i poticanju komunikacije unutar grupe. Menadžeri su ti koji bi trebali podržati ideju. pa to može postati zadatak nižeg prioriteta. Stoga pri početnim koracima treba razmotriti što utječe na stav pojedinca prema dijeljenju znanja. • pitanje sigurnosti podataka u IT sustava. A sada zamislite jednu tvrtku s tisuću zaposlenika čije znanje nije 'umreženo'. Pojedinci se često opiru uvođenju upravljanja znanjem. Oni ne moraju biti profesionalci knowledge managementa. Prednostima upotrebe znanja zaposlenika koristi se tek pet hrvatskih tvrtki Da knowledge management nije mit. ne zna se tko. To se postiže uvođenjem učinkovitog sustava podjele informacija. od kojih su najvažniji: • teško je mjeriti direktne dobiti (ROI) upravljanja znanjem. je li osoba prepoznata kao netko tko inače dijeli znanje s kolegama i svojim zaposlenicima te utječe li zadržavanje informacije na poziciju neke osobe. zaposleniku omogućilo lako i jednostavno pronalaženje grupe s jednako specifičnim interesima i znanjem.uvođenjem knowledge managementa. što bi. govori podatak da je 80 posto svjetskih kompanija u fazi implementacije knowledge managementa.KORISTITE SE ZNANJEM KOLEGA Svaki dan nas zasipa toliko informacija da svakome od nas ponekad zavlada 'kaos u glavi'. Time bi tvrtka nesumnjivo mnogo uštedjela na vremenu. dakle. 159 . Knowledge management implementira 80 posto svjetskih kompanija Upravljati znanjem unutar tvrtke znači pomagati zaposlenicima koji traže znanje da pronađu one koji ga imaju. • ne postoji jasna veza između dijeljenja znanja i nagrađivanja (ne podrazumijeva samo financijsko nagrađivanje).

pitanja i odgovori. • mogućnost uključivanja u interdisciplinarne timove. a to mogu biti knowledge eventi. • osigurajte sebi bolju prepoznatljivost unutar radne organizacije (potencijalne prilike za horizontalnu mobilnost). • prepoznavanje eksperata u radnom okruženju. • omogućite zaposleniku da zadrži ‘privatnost’. • omogućite pojedincima da vide što ostali misle o nekom izvješću specifičnom znanju i dr. • IT podrška. Upoznajemo vas s još nekoliko ‘zakonitosti’: Preduvjeti uspješnog upravljanja znanjem: • kultura kompanije otvorena prema ideji dijeljenja znanja (ili će projekt nastojati utjecati na kulturu). • podržite zajednice / mreže zaposlenika – stvorite virtualne timove (team siteovi) i zajednice eksperata (communities od practise). Važnost odjela za ljudske resurse pri upravljanju znanjem bitna je da se odgovori na sljedeće: • Tko su knowledge brokeri u kompaniji? • Tko su zaposlenici čija bi suradnja donijela dodatnu vrijednost kompaniji? • Kakva su praktična iskustva pojedini zaposlenici donijeli sa sobom u kompaniju (npr. ekspertno znanje/interes)? • Koja znanja nedostaju kompaniji da bi ispunila svoje ciljeve? Kako motivirati upravljanje znanjem? Ponudite zaposlenicima nešto za njih. intranet Blue pages – People Connect. • brže rješavanje problema. Uvođenje sustava upravljanja znanjem preraslo je u zbiljsku potrebu Pri uvođenju knowledge managementa možete preuzeti neke od već uhodanih uspješnih inicijativa u drugim uspješnim tvrtkama: • uvedite tzv. • povezivanje s ljudima sa sličnim interesima u kompaniji. 160 . • prilika da bolje obavljate vlastiti posao. mogućnost razvoja vlastite mreže kontakata. • strukturiranje i klasifikacija znanja.Možemo očekivati ipak da će domaće tvrtke slijediti ne samo taj trend. Razmislite o tome prije nego što vas pregazi vrijeme i naučite nešto o tom području prije nego što krenete u akciju. • organizacija u kojoj se ne komunicira isključivo hijerarhijski. diskusije. nego tu zbiljsku potrebu. rad na specifičnom projektu. • podrška menadžmenta (management role model). • potaknite različite oblike interaktivne suradnje i razmjene znanja. a to je: • razvoj novih kompetencija i znanja. te im omogućite da pronađu kolege koji imaju slične interese i područje rada ili koji posjeduju određeno iskustvo/znanje.

Saznajte više o ovoj temi na hrklub.hr T-Portal 161 .infoarena.• jasno i nedvosmisleno nagradite pozitivne primjere.

recimo. Možemo li uspjeh. ali i u čitavom javnom i neprofitnom sektoru (zdravstvo. Vrlo je bitno osvaja li poduzeće ili gubi tržišni udio. Drucker navodi pet pokazatelja za utvrđivanje nečeg što se naziva ekonomska performansa svakog poduzeća. koliko je poduzeće efikasno u pretvaranju ponekad nedokučive i imaginarne poslovne strategije u konkretne i primjetne proizvode i/ili usluge. još uvijek imamo 'rukovodioce'. slabog dolara. takvo nešto postoji već izvjesno vrijeme. tada mora prodati ili ukinuti najneprofitabilnije odjele ili proizvode. tj. Problem s likvidnošću je mnogo opasniji od problema s profitabilnošću. obrazovanje i kultura). tada je svakako odgovoran i za njegov neuspjeh. Produktivnost je pokazatelj operativne uspješnosti. pravila WTO-a ili preporuka MMF-a? Naime. Mnogo puta spominjani guru menadžmenta Peter F. sporazuma o pridruživanju EU. baš i ne možemo pohvaliti posebnom (prosječnom!) kvalitetom menadžmenta? Po jednom istraživanju objavljenom na internetu. tada mora prodati najbolje i najperspektivnije što ima. ako je menadžment odgovoran za uspjeh poduzeća. Imamo li dobar menadžment? Postoje li performanse koje mora posjedovati neko poduzeće da bismo bili sigurni da je dobro vođeno. To su sljedeći pokazatelji: • pozicija na tržištu • inovacije • produktivnost • likvidnost i cash flow • profitabilnost Pozicija na tržištu govori je li poduzeće tržišni lider ili je sljedbenik. Kada poduzeće ima problem s profitabilnošću. posvećuje li se pažnja kontinuiranom usavršavanju poslovnih procesa. odnosno da ga vodi dobar menadžment? Na svu sreću. Je li ovo argument tvrdnji kako je kvaliteta menadžmenta u Hrvatskoj loša? Glavni problem je što u velikim poduzećima. No kada poduzeće ima problem s likvidnošću. jer jedino za njih može dobiti dovoljno toliko 162 . proizlazi kako 43 posto zaposlenika u Hrvatskoj ocjenjuje svog nadređenog menadžera ocjenom 'nedovoljan'. sukladno tome. a ne menadžere. izvoznih kvota. odnosno kvalitetu menadžmenta u Hrvatskoj prosuđivati preko stope rasta BDP-a cjelokupnog gospodarstva? Zašto ne bismo rekli kako prosječna stopa rasta domaćeg BDP-a između 3 i 4 posto godišnje baš i nije bog-zna-kakav uspjeh. najprofitabilnije odjele ili proizvode. tj. što je ujedno i ekonomska performansa njegovog menadžmenta.MENADŽMENT + VODSTVO = USPJEH Nije li zapravo kvaliteta menadžmenta u Hrvatskoj ono što najviše koči razvoj domaćeg gospodarstva? Nije li to veći ograničavajući faktor od. koliko poduzeće ima registriranih patenata. proizvoda i/ili usluga i slično. prejake kune. te da se. Likvidnost i cash flow omogućavaju poduzeću normalno odvijanje poslovnih ciklusa. Inovacija kao pokazatelj govori koliki dio palete proizvoda čine novi proizvodi.

Rijetki su političari koji posjeduju adekvatno školovanje (koje u ovom slučaju podrazumijeva MBA ili doktorat znanosti iz ekonomije ili sličnog područja) i potrebno poslovno iskustvo. Profitabilnost se može promatrati kao kratkoročna ili kao dugoročna. Ako bismo se htjeli malo našaliti. Novi vlasnici bi kao prvi cilj postavili povećanje ekonomske performanse i vjerojatno bi ojačali poziciju poduzeća na domaćem 163 . Iz istog razloga političar. poduzeća se ne bi mogla na brzinu rasprodati (tzv. Da su političari zaista korisni državnim poduzećima. niti nagovarati da nam dođe. Ono što Tedeschi nije rekao je to da političari jednostavno nisu dovoljno sposobni za tako zahtjevnu i odgovornu funkciju top menadžmenta kao što je funkcija člana nadzornog odbora. Uz dobro sklopljene ugovore. Nećemo ga morati tražiti. Ovu raspravu potakla je Hrvatska udruga poslodavaca i njezin predsjednik Emil Tedeschi. stranci naša poduzeća ne mogu odnijeti kući. poduzeće mora financirati nekog tko ne radi posao top menadžera (jer ga ni ne zna raditi). tada bismo otkrili još jednu zanimljivu stvar. Probleme s korupcijom ne treba posebno spominjati. Kao razlog tome navodi se to što će stranci donijeti vrhunski menadžment. Kada bismo na ovaj problem gledali sa stajališta poduzeća.imate samo trošak. Na koncu. To ne znači da su svi političari (općenito) nesposobni. štetiti privatnim poduzećima koja nemaju toliki utjecaj. iako je za to plaćen. Političari predlažu i donose zakone koji. što posebno godi egu. ne može biti kirurg u bolnici. a služi i za stjecanje ugleda. niti bi se mogli otpustiti baš svi zaposlenici. I vjerojatno bismo bili u pravu. samo zato što je političar. Znate li nekog privatnog poduzetnika koji želi političara u svom nadzornom odboru? Političarima članstvo u nadzornom odboru služi prvenstveno kao dodatan izvor prihoda. jer ih na neki način sprečavamo da dođu u napast. obično iskazane kao povećanje marže. Općenito. tada bi se i privatna poduzeća otimala za njih. niti nogometaš u reprezentaciji. pa makar i na način da se poduzeća prodaju strancima. tada bismo rekli da političar (samo zato što je političar) ne može nigdje raditi. To znači da su (općenito) nesposobni za nadzorne odbore. Od njih nemate nikakve koristi . asset stripping). mogu pogodovati tim poduzećima. Glavni argument Tedeschija je to što su političari koji su članovi nadzornih odbora u direktnom sukobu interesa. glumac u kazalištu. profitabilnost se može povećati na dva načina: povećanjem obrta (efikasnijim korištenjem kapitala) ili povećanjem profitne stope. Izbacivanjem političara iz nadzornih odbora radimo nešto dobro i za njih same. I što sad? Postoji li jednostavan način na koji u vrlo kratkom vremenu možemo promijeniti ponašanje velikog broja menadžera u Hrvatskoj? Jedna od mogućih ideja je da loš menadžment treba promijeniti ubrzanom privatizacijom. a s druge strane. s jedne strane. Političari u nadzornim odborima? Nedavno se u medijima povela živopisna rasprava oko toga trebaju li političari sjediti u nadzornim odborima poduzeća koja su u državnom ili pretežito državnom vlasništvu. kako je njihovo djelovanje kao saborskih zastupnika ili ministara u Vladi u suprotnosti s njihovim djelovanjem kao članova nadzornih odbora.potrebnog novca. tj. Naime.

Razmislite još jednom o svim vašim odgovorima. s obzirom na inovacije. A samo dobar menadžment može učiniti poduzeće profitabilnim. jer se nekako pretpostavlja da namjeravaju doći s novcem.tržištu. bedastoće. svatko za sebe. ali pomalo i da sva sila političara i dalje ubire novac iz nadzornih odbora. U interesu bi im bilo proširiti se i na vanjska tržišta. to su i odgovori na pitanja kakva je kvaliteta menadžmenta u tim poduzećima. Ako cijene inovacije i kreativnost kod kuće. To su većinom izgovori da postojeća menadžerska struktura i dalje zadrži svoje pozicije. Postavite si sljedeća pitanja: gdje se naše poduzeće nalazi s obzirom na poziciju na tržištu. u poduzeće u kojem radimo. Valjda im je to dovoljno iskustva da istu stvar naprave i ovdje. A profitabilnost? To je ionako u njihovom interesu. odgovori na ova pitanja daju nam jasnu sliku u kakvim poduzećima radimo. zar ne? Ono što je posebno bitno je da bi se na taj način znatno povećala kvaliteta menadžera. što u konačnici dovodi do većih stopa rasta BDP-a. Mislite li još uvijek da je kvaliteta menadžmenta u Hrvatskoj dobra? www.com 164 .croatiabiz. Indirektno. svjetskog lidera u našoj djelatnosti? Koristimo li benchmarking? Imamo li problema s cash flowom? Ne znam što je svatko od vas odgovorio na postavljena pitanja. No znam da ćete zbog ovih odgovora barem neko vrijeme biti ili vrlo zadovoljni ili vrlo zabrinuti. likvidnost i cash flow te stopu profitabilnosti? Kakva je pozicija našeg poduzeća na tržištu? Jesmo li mali ili veliki igrači? Osvajamo li tržišni udio ili ga gubimo? Osvajamo li nova tržišta? Iznenađuje li nas neprestano konkurencija ili mi iznenađujemo nju? Radimo li u inovativnim poduzećima? Motiviraju li nas i potiču naši nadređeni na razvoj novih proizvoda? Smatramo li naše poduzeće produktivnim u svjetskim ili europskim okvirima? Znamo li uopće preciznu brojku kolika je produktivnost naše konkurencije. U svakom slučaju. Produktivnost znaju povećavati još od Prvog svjetskog rata. čini se. dakle već punih 90 godina. Gdje mi to radimo? Vratimo se u mislima. Priče o rasprodaji 'obiteljskog srebra' su. Likvidnost i cash flow ne bi smio biti problem. Sigurno bi bilo loših investicija i propalih poduzeća. no to je i kod njih slučaj. produktivnost. valjda bi ih cijenili i kod nas.

da bi imponirao ljudima koje ne trpi. donose bogatstvo jedino svojim autorima. Uostalom. odnosno kućanstvo. ali svaki (naporan) rad nužno ne mora dovesti do bogatstva. stvarajući pritisak na dohodak. uključujući i Hrvatsku. skoro ništa od onog što se uči u školi i na fakultetu nije usmjereno prema podučavanju te vještine. Prvi je mit taj da novac rješava sve probleme. Kay) Sljedeći je mit da nije pravedno uživati u radu i još biti plaćen za to. danas među bogatim ljudima ne bi bilo nesretnih i usamljenih.MUDROSTI UPRAVLJANJA NOVCEM Sposobnost razboritog financijskog odlučivanja od vitalne je važnosti za svakog pojedinca. Uostalom. Hoće li to upravljanje biti i uspješno. u većini zemalja. probleme na poslu. više novca uzrokuje i više glavobolje. 165 . za stvari koje mu nisu potrebne. prekomjerna potrošnja vodi vas u začarani krug financijskih problema. ako su vaši roditelji svakog dana dolazili umorni s posla i nisu više bili u stanju posvetiti se ni vama ni sebi. U stvari. osobito ako je vaš obrazac potrošiti sve što zaradite. Drugi je mit kako naporan rad vodi blagostanju. u obitelji. prouzrokovati psihofizičke probleme. Zapamtite. Međutim. već ste tada morali primijetiti da novac nikada nije dovoljna nagrada. ako u nečemu uživate. Predodžba o napornom radu kao ključu postizanja bogatstva dio je puritanske radne etike. nego je riječ o osnovnim uputama i informacijama kako upravljati novcem. Riječ je o onome što smo naučili o novcu od svojih roditelja. Princip zarade Postoji nekoliko mitova koje valja razmotriti na putu razotkrivanja principa zarade. probleme s prijateljima i sl. 'Još uvijek čovjek troši novac koji nije njegov. Zadržite kontrolu nad novcem kako novac ne bi počeo upravljati vama! To uključuje praktično svladavanje četiri temeljna principa: • principa zarade • principa potrošnje • principa štednje • principa investiranja Ako ovladate tim principima. svaki posao zahtijeva (naporan) rad. Takve knjige. Naravno. a trebalo bi biti Ovdje nema priče o brzom i lakom stjecanju bogatstva. više vam neće biti potrebno prizivati sreću kako biste povećali svoje prihode.' (D. računajući s naivnošću čitateljstva. između ostalog. ovisi isključivo o vama. Stoga budite oprezni pri čitanju one literature koja spektakularno nudi načine kako se obogatiti. štednju i povećanje duga. Sve to može vam. Nažalost. većina uspješnih i bogatih ljudi reći će vam da uživa u svom poslu. Da je to istina. prijatelja ili iz medija. profesora. najbolje iskazane u frustracijama radoholičara koji po veličini svoje imovine pripadaju srednjoj klasi. U ovom tekstu ćemo reći nešto više o principu zarade.

hr 166 . upornost i upornost. kao i okrivljavanje drugih ljudi. odnosno pokušajte stvoriti naviku kreativnog razmišljanja kako o sebi. države ili okolnosti za vlastite financijske neuspjehe podmukle su navike koje su uništile mnoge živote! Izbor je vaš i samo vaš. Ljudskim umom stvoriti novac Princip zarade kaže: svako bogatstvo na svijetu stvoreno je ljudskim umom. pak. Većina ljudi ulovljena je u taj začarani krug. To su oni talentirani. što će vam smanjiti rashode.ripup. vjerojatno ćete u gotov svakom zanimanju pronaći ljude koji su financijski uspješni i one koji to nisu. Nedostatak tog znanja počnemo osjećati tek kad napustimo školu i započnemo sa samostalnim životom. Isto tako. Potaknite svoju stvaralačku maštu. Financijska inteligencija nije ništa drugo nego povećanje mogućnosti izbora. Jednom kada shvatite razliku između aktive i pasive. Ako ne želite biti u tom začaranom krugu. a od toga nema novčanu korist ili je. Posljednji mit u vezi s novcem je taj da ćete financijski uspjeh osigurati formalnim obrazovanjem. neovisno o njegovu zvanju i profesiji. Kako birate. www. iskoristite snagu svog uma. pa ćete se o tome i brinuti. Tek tada shvatimo da nisu toliko važne ni diplome ni ocjene i da je u stvarnom svijetu potrebno više od toga. Problem je u tome što nas te iste škole ništa ne uče o novcu.to i volite. Mnogi čak nisu imali ni formalno obrazovanje. tako i plaćate. Svi idemo u školu i studiramo kako bismo stekli znanja i vještine od kojih ćemo moći živjeti. odvažni i oštroumni. educirajte se i nikada nemojte odustajati. usmjerite svoje napore na kupovinu aktive koja će vam donositi prihod i na smanjivanje pasive. Poznati bogataš Paull Gety rekao je da su tri najvažnije stvari za uspjeh upornost. koji naprosto znaju kako 'praviti' novac. tada bi sveučilišni profesori bili najbogatiji ljudi u zemlji. Da je to točno. mijenjajte svoje loše navike u vezi s novcem. S druge strane. Ako bolje razmislite. Uvijek imajte na umu sljedeće: odgađanje promjena u ponašanju. Što nekome vrijedi ako je dobar u svojoj struci. tako i o onome što radite za novac. nije teško zaključiti da obrazovanje nije čak ni dovoljan uvjet za dobivanje posla. a ne zna kako upravljati novcem koji je zaradio. ima. mnogi vjeruju da samo pravi posao donosi uspjeh. Stoga. To je siguran put prema povećanju bogatstva. Novac mu naprosto klizi kroz prste. Tek tada si možete priuštiti luksuzne kupovine i rizičnija ulaganja. Riječ je o tome koliko kreativno možete riješiti svoje financijske probleme. Ako pogledate kakve sve škole imaju oni koji su na burzi rada. Većina ljudi zna samo jedno rješenje: puno raditi i kupovati na kredit. a to je znanje itekako potrebno svakom čovjeku. mnogi su zaradili milijune radeći suprotno od onog što su učili u školi.

Ljuta na direktora. ZBRKA U PODUZEĆU U srednjoj školi smo učili da lakmus papir pocrveni kada dođe u dodir s kiselinom. već na temelju izgleda i funkcioniranja ureda direktora. I nikada vas nisu nazvali. Vratari nisu znali objasniti stranim gostima kako da dođu do ureda direktora poduzeća. Kada je čuo da su stigli njemački predstavnici. rukovoditelji koji su došli požaliti se zbog problema u radionici i još neki koji su bili u prolazu. dozvole za ulaz i slične papire. kada vidite kako se dogovaraju sastanci i poštuju obveze i dogovori. bez kaputića i s razvezanom kravatom. Tajnica nije znala njemački jezik i nije točno razumjela što on želi pa mu je uljudno rekla na hrvatskome da sjedne i malo pričeka. Gospodina Müllera samo je dobar odgoj i želja da obavi posao. na stolu registratori i papiri. Gospodin Johann Müller. da ispune neke formulare. odgovaranje na telefonske pozive. Ili vam je rekla: 'Nazvat ćemo vas'. Tražili su njihove putovnice. ušla je u njegovu sobu. Direktor i skupina njegovih suradnika bučno su rješavali neki žurni problem u svezi proizvodnje. možete ocijeniti stupanj profesionalnosti. koji joj je zaboravio reći da je za danas dogovorio posjet stranih gostiju. ponašanje tajnice.ZBRKA U UREDU. a gospodin Müller je pokušao objasniti da treba direktora. računalo koje nikada nije uključeno. a poplavi kada je u dodiru s lužinom. kava je počela kipjeti. I nikada nisu učinili. Kod tajnice je bilo mnogo ljudi. a u zraku se osjećala nervoza. kamo žele ići i koga žele posjetiti. Tako nam na jednostavan način pomaže da utvrdimo vrstu neke otopine. zbog čega je i došao. uzbuđeno je izletio iz sobe. robom i kamionima koji su izlazili i ulazili i nisu se odmah mogli posvetiti novim gostima. Na vratarnici je bila uobičajena gužva. Vratari su jedva izlazili na kraj s ljudima. Kada vidite direktorov stol pretrpan hrpom dokumenata. ophođenje prema gostima. ušao je sa suradnicima u vratarsku kućicu jednoga našeg poduzeća. Koliko puta vam se dogodilo da ni tajnica nije znala gdje je direktor i niste mogli dogovoriti sastanak jer ona nije znala koje su njegove obveze. možemo otkriti kako funkcionira cijelo poduzeće. Ili je direktor neprestano kasnio na zakazane sastanke. Tu su sjedili direktorov vozač. Na sličan jednostavan način. Nisu znali njemački jezik i nisu se mogli nikako sporazumjeti s njima da saznaju tko su. Uz pomoć dostavljačice. koja je slučajno bila u blizini. Fokus 167 . pozdravio goste i na lošemu njemačkom jeziku zamolio ih da malo pričekaju. spriječila da u bijesu ne sjedne u automobil i vrati se kući. konačno su pronašli ured direktora. direktor velikog njemačkoga poduzeća. Javila je da su stigli nekakvi njemački predstavnici. organiziranosti i učinkovitosti nekoga poduzeća. Tajnica direktora je ljutito razgovarala na telefon. kako izgledaju poslovna pisma i poslovni dokumenti. Ili su rekli: 'Učinit ćemo to'.

Ali trebate to demonstrirati. Nemojte da Vas to sprečava da posao napravite najbolje kako znate. Slušajte ljude oko sebe i budite bez predrasuda. upravljati ljudima. što ih plaši i zbog čega se brinu. 4) Bojite se nešto učiniti Možda niste htjeli biti promaknuti. ali znači da ste Vi ta osoba koja se mora pobrinuti da se problem riješi. da pomažete šefu. 3) Promijenite sve Ne morate izmišljati toplu vodu. ne znači da trebate prestati biti čovjekom. ne znači da je nužno loše. 2) Pokažite svima tko je glavni Vjerujte. Naučite razliku između «drugačijeg» i «lošeg». 9) Nemojte štititi svoje ljude Ljudi u Vašem odjeljku bit će pod svim vrstama stresa. Ako je nešto napravljeno na jedan način. 8) Ne dopustite si čovječnost Ako ste postali šefom. Uprava Vas nije promaknula bez da vjeruje da se možete snaći.10 GREŠAKA KOD MENADŽERA POČETNIKA Menadžerstvo može u početku biti pomalo zastrašujuće. Nedavna istraživanja pokazala su da više od 50 posto menadžera NIJE imalo nikakvu obuku prije nego su započeli posao. Vaš šef će možda htjeti odbaciti sve neugodne poslove u Vašem 168 . jel' tako? E pa nije! Vaš posao je. To ne znači da ne smijete pitati ostale za pomoć. Naučite što ih oduševljava. a nije. Ne morate raditi paradu oko toga da svima pokažete da ste Vi šef. sigurno ne znate sve o najvažnijem dijelu svog novog posla. ne smijati se ili povremeno ne napraviti neku grešku. To ne znači da ih poznajete. Osigurajte vrijeme za šefa da se nađete i razmijenite informacije o upravljanju i osposobljavanju. svi u Vašem odjeljku znaju tko je novi menadžer. Evo liste koja prikazuje 10 najčešćih grešaka koje rade 'friški' menadžeri. kako da ih motivirate. a možda bi ih Vi mogli izbjeći: 1) Mislite da sve znate Ako ste upravo promovirani u menadžera produkcije. Čak i da je to istina. Odvojite za njih svoje vrijeme i pažnju. kao što je i prije bio. vjerojatno se osjećate kao da sve znate o produkciji. Možda niste sigurni da možete obaviti posao. oni koji su Vas promaknuli sigurno znaju koliko ste zaposleni i neće Vas uopće trebati. Upoznajte ih kao individue jer to je jedini način na koji možete njima efikasno upravljati. jer stvarate pozitivnu promjenu. 6) Ne gubite vrijeme sa šefom S obzirom da ste upravo promaknuti. 5) Nemojte uzeti vremena da upoznate vlastito osoblje Možda ste s ovim ljudima radili već nekoliko godina. Drugi odjeljci će Vas možda kriviti zbog neuspjelih povezivanja. Vaši ljudi su ono što će Vas stvarati ili slamati. 7) Ne brinite se oko problematičnih zaposlenika ili problema uopće Ne možete više izbjegavati probleme i nadati se da će se sami od sebe razriješiti.

(about.odjeljku. Sve se to reflektira na Vama. 10) Izbjegavajte odgovornost za bilo što Sviđalo se to Vama ili ne. bilo da ste za to znali. ali spremite se na to da nosite breme odgovornosti. Vaš posao je da borite za prava Vaših podređenih. odgovorni ste za sve što se događa u Vašem odjeljku. koja dolazi odmah uz autoritet. kao menadžer. Odanost će Vam biti uzvraćena.com) 169 . Možda će uprava odlučiti da su neki poslovi u Vašem odjeljku preplaćeni. ili ne. Morate izgraditi komunikacijsku mrežu tako da nema iznenađenja.

ili je na to upozori stranka.UMIJEĆE TELEFONIRANJA Telefon je vrlo moćna naprava i zato je važno kako ga upotrebljavamo. telefoniranje postaje još delikatnijim. kako bi se odgodilo rješavanje nekih poslovnih problema. ispravnog. a napose ako se javi netko od ukućana. ali nije potrebno ići u drugu krajnost – pa govoriti ispod glasa. mljackanje sendviča. i tako će ovaj dio telefonskog bontona biti zadovoljen. samo zvuk vašeg glasa. osobito u manjim tvrtkama. U slučaju kad telefon i telefax imaju istovjetan broj. zabunom. treba izbjegavati svaki duži (nepotreban) razgovor. javite da ste stigli. Prigodom spajanja treba reći izvolite. Zato djeluje neuvjerljivo kad pojedinih šefova nikad nema u uredu. spoji na krivo mjesto u kući. stranka će se s druge strane linije osjećati ugodnije. ili samo Omega). biti topao i prijateljski. Svakako izbjegavajte nazvati nekoga kući (doma) radi poslovnih problema. Ako je netko raspoložen za pričanje. ili da su zaboravili nazvati – jer za njih misle njihove tajnice. ili ako se radi zaista o neodložnoj stvari. Protiv svih pravila poslovnog bontona je voditi privatni telefonski razgovor dok stranka čeka. zvuk radija s nečijeg stola. Pravila ponašanja u telefonskom poslovnom komuniciranju Poslovna tajnica. Svaki put će izgovoriti ime tvrtke na razgovijetan način (ovdje Omega. Čim se vratite. kad god je to moguće. a ne da odaje loše raspoloženje. pregledajte poruke i obvezatno uzvratite pozivom. spajanja. Također imajmo na umu da telefonska slušalica hvata sve susjedne zvukove: razgovor kolega i kolegica u zajedničkoj prostoriji (koji stranka ne bi trebala čuti). nego mu ljubazno skrenuti pozornost da stranka čeka na drugoj liniji i prespojiti ga – ili skratiti razgovor uz pozdrav. Uoči li svoju pogrešku. Zato u telefonsku slušalicu ne treba vikati. ili će morati nazvati ponovno. a nikako ostali šumovi zvučne kulise. 170 . ne treba ga odbiti na grub način. kako bismo joj se što prije posvetili. Neka telefonsko komuniciranje bude odraz visoke razine kulture poslovnog komuniciranja i neka u slušalicu s vaše strane linije dopire. Kadšto se može dogoditi da se. Nije pristojno izbjegavati poslovne telefonske pozive. U tom slučaju će pozivatelj s tog (pogrešnog) telefona biti prespojen/vraćen na centralu. srkanje kave i slično. osim ako vam za to nije dao(la) izričito dopuštenje. zamolite da pozive za vas prespajaju na neki drugi broj. Treba odrediti za tuđe uho najprihvatljiviju visinu glasa. tajnica joj se mora ispričati prije ponovnog. kako bi stranke mogle uspostaviti vezu (bilo faxom bilo telefonom). usput prespaja telefonske pozive i tako radi posao telefoniste na kućnoj centrali. Dobar telefonski glas morao bi djelovati pouzdano. Tom prigodom se uljudno ispričajte (prethodno predstavite sebe i tvrtku). Budući da fax angažira liniju. U slučaju izbivanja s radnog mjesta. U nazočnosti stranke potrebno je i poslovni razgovor privesti što brže kraju. kad je to moguće. a bude li pritom pozdravila s dobro jutro ili dobar dan.

nekih vaših važnijih poslovnih jedinica – kako biste stranci mogli dati potpun odgovor. odnosno telefonski brojevi. nakon zvučnog signala. ponovno će nazvati osoba koja je prva zvala. • Uvijek predstavite tvrtku bilo punim – bilo njenim skraćenim nazivom pod kojim je poznata u javnosti. • Neposredno pred razgovor priredite sve potrebno: olovku i papir ili rokovnik. • Neka su vam pri ruci adrese. nikako nemojte zaboraviti na nju. kako to ne biste morali tražiti tokom razgovora. ili odsječenim Halo. • Nastojte da vam glas zvuči ljubazno i razgovijetno. Nemojte odavati nestrpljenje. Na to spojite s onim tko je dao nazvati. odnosno tajničkog uređaja. odnosno hladnim Molim. • Ako vam se umjesto stranke osobno javi glas s automatske telefonske sekretarice. jer to za pozivatelja nije dostatno. morali biste se službeno predstaviti. • Čim primijetite da nešto nije u redu s načinom komuniciranja preko centrale. iako ste u isto vrijeme uočili da imate još nekoliko poziva. Poslovni savjetnik 171 . ostavite. • Kad tokom razgovora dođe do prekida veze. on pritom ne zna razgovara li s veterinarskom stanicom ili servisom za pranje rublja ili poduzećem čiji je broj birao. • Ako pozivate za nekoga osobu iz svoje tvrtke. • Ako ne možete spojiti odmah. kratku poruku i svoj broj telefona. • Prigodom spajanja recite: Izvolite. Prvi. osobito kad vas na to upozore stranke – zahtijevajte usmeno ili pismeno da se stvar hitno ispravi. pa traljavi kontakt preko kućne centrale uvijek može pokvariti opću (dobru) sliku o poduzeću. zamolite stranku da pričeka. bilješke za podsjetnik i dokumente.Ne zaboravite Nikada nemojte uspostavljati kontakt s Da.

Čak i Vi možete izgraditi reputaciju i napraviti solidnu karijeru. npr. Nekad se vjerovalo da talijanski automobili teško pale za maglovitog zimskog jutra.NAJBOLJI BRAND Brand se veže uz sve što ima naziv: proizvodi. Počinje s rigoroznim ocjenjivanjem Vaše publike i njihovim stajalištem o brandu. a stručnjaci tvrde da ih dnevno nastane oko 10. U praksi. U slučaju marke automobila.000. Kao dio tog napora. koja je ustvari podskupina svih ljudi koji piju pivo. poznate osobe. Veliki brandovi su puno više od samog zbroja njihovih dijelova. Snaga emocija utječe na to da sve svi okreću za jednim Harley-Davidsonom. s tim da menadžment svake tvrtke tvrdi da je baš njihov brand najbolji. kako bi ostale uspješne. ljudi se npr. Kako svi opipljivi proizvodi danas imaju slične funkcije. Svi ga znaju pod jednim imenom. Međutim pitanje je kako da Vi koji proizvodite brand 'pogodite' srž najbolje kvalitete? Ona se nalazi u mogućnosti branda da potakne stvaranje emocionalne veze između proizvoda i potrošača. kompanije. kako brand napreduje. Grupa tih ljudi predstavlja ciljanu skupinu. političari i obitelji. zapitajte se slijedeća pitanja: • Ima li moj brand važan pozitivan utjecaj na tržište? • Stvara li moj brand kod potrošača odanost mojim proizvodima? Ukoliko je odgovor na oba pitanja pozitivan. pivovare su se uspješno fokusirale na korisnike koji mogu popiti paket od šest piva bez ustajanja sa stolice. ali se isto tako mogu sjetiti i kako ih je određena vrsta gume iznevjerila. države i nacije. postaje stvar prošlosti. U svakom slučaju. O dobrom brendu najbolje sude oni kojima je on namijenjen. Mnoge kompanije. to znači da ste uspjeli u stvaranju dobrog branda. brand teži izoliranju koji je shvatljiv do te mjere da oni određeni izaberu brand koji im odgovara. Više nije tako. Hvaljenje o količini memorije koju kompjuter posjeduje ili broj cilindara koji automobil ima ugrađen u svoj motor. kompanije se moraju fokusirati na ono neopipljivo. čega se prisjeća i kako pamti. sjete prvog poljupca u autu. Sva ova imena se gomilaju. S dolaskom globalizacije sva tehnologija i menadžerske tehnike su svima dostupne.com 172 . te da je njihova tehnologija jeftina i nepouzdana. Nitko ne mari od čega se najpoznatije crno osvježavajuće piće proizvodi. Put stvaranja dobrog branda baziran je na onome što ljudski mozak pohranjuje. usluge i branding. U tome leži veličina branda. isprepliće se sa znatnom količinom buke u kolektivnim sjećanjima primatelja. Brandchanel.

. Izravni kontakt između proizvoda i posjetitelja koji ga može vidjeti. Iz dana u dan pronalazite nove načine kako pobjediti konkurenciju i nametnuti se kupcima.hok. Kako biti zapažen? Upamtite dobro još jednom da prodaja proizvoda. Na sajmovima se nadalje susreću ljudi svih profila. Zašto izlagati Pojaviti se na sajmu znači uložiti dodatni novac i vrijeme u nešto što je neizvjesno . kojim smo se i mi poslužili. i kupce i prodavače. ili nemate dovoljno širok asortiman koji nudite) možete nastupiti i kolektivno. a to možete i putem weba na www. opipati. a naravno da tu možete ostvariti i izravnu prodaju. Osobito za početnike: Ukoliko smatrate da još niste dorasli samostalnom izlaganju (što može značiti da vas brinu tehnički detalji oko same organizacije. vanjsko oglašavanje. ono što se pokazalo najvećim plusom za moderne tvrtke koje izlažu na sajmu jest povećanje poznatosti tvrtke. ili su troškovi izlaganja za vas neprihvatljivo visoki. Ono što je također bitno jest to da ćete upoznati konkurenciju te lakše procijeniti svoju poziciju na tržištu. kao što je nekad bilo. nazovimo to rasadnikom ideja. i konkurente. Ali to ipak znači izlazak na tržište. To je dakle mjesto na kojem je važno pojaviti se.VODIČ ZA USPJEŠAN NASTUP NA SAJMU Vodite li tvrtku zasigurno niste pošteđeni nemilosrdne borbe na tržištu. niti sklapanje ugovora više NISU glavni ciljevi nastupa na sajmu! Sve više jača promotivna uloga sajma. a ukupne rezultate vjerojatno nećete vidjeti odmah. promociju i vas kao poduzetnika i vašeg proizvoda. no da biste se doista i uspješno predstavili (i prodali). jer je industrijalizacija dovela do toliko nepojmljivo različitih proizvoda na tržištu da proizvođačima najviše glavobolje zadaje odgovor na pitanje kako svoj proizvod uopće kanalizirati da ga potrošač vidi i upozna.hr . probati i naposljetku ocijeniti jest ona nit koja je sajmove održala jednim od bitnih čimbenika uspjeha tvrtki. samom izlaganju te o poslovima nakon sajma.. No uz sve novotarije. a možete i zatražiti vrlo praktičan vodič za nastup na sajmovima. nove kontakte. Tu ćete pronaći i informacije o sajmovima koji se sufinanciraju. razmjenjuju informacije.poslovni uspjeh samim time nije zagarantiran. Jer to je ipak jedino mjesto koje okuplja i dobavljače. koje ne smijete zanemariti Sajmovi znače izlazak na tržište. iskustva. promociju. zatim obnavljanje postojećih kontakata s kupcima te pomoć u pridobivanju novih kupaca. opstao je jedan dobar stari običaj koji jedini pruža mogućnost izravnog sastajanja proizvođača i kupca – a to su sajmovi. Postavljanje panoa jedan je od efektnih načina predstavljanja tvrtke 173 . Naime. Dovoljno je da se obratite Hrvatskoj obrtničkoj komori. valja znati nekoliko bitnih stvari o pripremi. Tu su internet. što više i nije najvažnije. nove ideje. radio i TV reklame.

ali pruža velike mogućnosti Danas se nudi toliko novotarija koje vam u tome mogu pomoći. postaviti pano. To mogu biti panoi upadljivih boja. Ovisno o proizvodima koje nudite. razni zvučni efekti. Već na samom početku razmišljajte i osoblju koje će raditi na vašem štandu. računajte na to da će vam trebati više osoblja. rokovnika. Nakon što ste odabrali sajam. rotacione vitrine. posjetnice. letke. upaljača. Ukoliko samostalno izlažete. očekivanom posjetu. Za svaki proizvod bitno je osmisliti kako ga atraktivno istaknuti. Kod odabira sajma vodite računa o tome da sajam tematikom zadovoljava vaše proizvode (na sajmu cvijeća sigurno nećete izlagati kožnu galanteriju). Tako ćete posebno istaknuti novi proizvod. građevni materijal. Najčešći su sajmovi otvorenog tipa. pri čemu nemojte zanemariti niti cjelokupni estetski dojam vašeg prostora. laptop s printerom. kao i veličini proizvoda koje namjeravate izložiti.Kvalitetna priprema Svakako najprije morate sastaviti uži krug sajmova za koje ste zainteresirani i za koje ste se uvjerili da bi bili pun pogodak za predstavljanje vašeg poslovanja. njišu se. broju unaprijed ugovorenih poslovnih razgovora. Postoje i sajmovi zatvorenog tipa na koje se dolazi s pozivnicom i ti sajmovi okupljaju proizvođače iste djelatnosti. koji je usmjeren samo na određenu vrstu proizvoda npr. nastupiti možete na općem ili pak specijaliziranom sajmu. a sezona je bitna i za poljoprivredne proizvode.. da je problem odabrati što. osobito ukoliko je plasman vašeg proizvoda vezan uz sezonski karakter. baloni. Tu morate voditi računa o količini. Nastup na inozemnim sajmovima znači trošak. također su dio promo materijala koje je poželjno dijeliti posjetiteljima. objekti s porukom koji vise. a ukoliko ste usavršili već postojeći. referentne liste. Vodite računa i o zemlji odnosno regiji u kojoj se sajam održava. a ono može biti presudno. cjenike. Naravno. kao i (atraktivnom) načinu kako ga izložiti. Promidžbeni materijali odnosno sitni darovi uporabne vrijednosti poput privjesaka. istaknite poboljšanja. a da budete sigurni da ćete odskakati od konkurencije. 174 . nećete se predstavljati na kraju sezone. televizor i video. Uspješna promocija Upravo će vam planiranje i organiziranje promotivnih aktivnosti tijekom sajma biti najbitniji zadatak. ako plasirate proizvod ili uslugu tijekom turističke sezone.. npr. olovaka. bitno je i doba godine kada se sajam održava. na koje mogu doći svi koji žele. Koliko ćete djelatnika trebati ovisi i o veličini sajma. dati što više informacija na što jednostavniji način i uz sve to ostaviti upečatljiv dojam. vrećica. prospekte. Prostor morate dobro osmisliti. procijenite veličinu prostora koja bi bila najoptimalnija za vaše potrebe. Biti atraktivan izlagač ključ je kojim ćete pobuditi barem prvo zanimanje. tom poslu prionite s puno truda i odgovornosti. Na vrijeme razmislite i o smještaju djelatnika. Možete pripremiti i kataloge. od stručnjaka do građanstva. CD-e.

da ne bi bilo 'iznenađenja'.izbor prostora na kojem se izlaže. broj poslovnih kontakata. . Sve te aktivnosti zahtijevaju financijski izdatak te unaprijed planirajte potrebna sredstva. kvalitetnije i unosnije. Ukratko. pisanim i elektronskim.Nastup na sajmu također najavite i popratite oglašavanjem u medijima. broj prodanih proizvoda. osnovni koraci kod pripreme nastupa su: .osmišljavanje nastupa.izrada prateće carinske dokumentacije. ponavljamo. . Neka vam uspjeh na netom završenom sajmu nikad ne bude granica. Taj trošak. prostor. uvijek razmišljajte kako nastupiti još atraktivnije.najava nastupa na sajmu. transport.priprema promotivnih materijala. . uključujući i poziv potencijalnim partnerima. Mislite na to da morate platiti osoblje. . Pokazatelji uspješnosti sajma Za vas kao izlagača uspješnost sajma prije svega pokazuje broj ugovorenih poslova. Tportal 175 . prijavnu pristojbu. . može biti mnogo manji ukoliko se odlučite na kolektivni nastup. broj upita posjetitelja te uspješnost prezentacije proizvoda. Također je vrlo je poželjno ciljano pozvati 'goste od interesa' i to pozivnicama uz koje ste priložili ulaznice.pravodobna prijava.

Značilo bi to kako ne cijenite dovoljno svoj rad. pažljivo bih gledao novo otkrivenu kabelsku televiziju i čim bih prepoznao neku poznatu marku. grupa i timova reklamnih klonova. Malo statistike prije nego se obračunamo sa medijima. cijenjeni ste. gledao bih spot na MTV. kada pomnožite dnevni broj promidžbenih poruka sa brojem dana u godini i recimo 80 godina života dobijemo broj od upućenih nam 72 000 000 promidžbenih poruka. U biti ljudi vas traže. Milijunski redovi ljudi. o distribuciji. Nabrajanje podataka o tiraži. Za razliku od usmene predaje. bio bih jako sretan jer sam znao kako sam u toku sa trendovima.Otvorite vašu omiljenu internet stranicu. Kad sam bio dijete. zlatari i građevinari bili su kraljevstvima nadaleko poznati. sutradan bih već tu istu pjesmu slušao na radiju. imate ime i prezime. Konkretno. Glavna prednost tog višestoljetnog načina oglašavanja je činjenica kako se radi o besplatnom i najučinkovitijem načinu dolaska do klijenta. Uostalom što bi se dogodilo kada bi vaš klijent dao novac. ili novine pa prebrojte promidžbene poruke. a kada bih išao do škole pjevušio bih je sa nekoliko izmišljenih riječi koje najviše sliče originalu. o specijalnim popustima samo za vas. Na istom principu u današnje vrijeme funkcioniraju mikro i mali obrti.Vrijeme i trud koje ste uložili u izgradnju vašeg posla napokon donosi plodove. jer tada neću imati ništa posla». Slijeganje ramena još uvijek je najčešća reakcija i siguran sam kako vas takav odgovor ne zadovoljava. ne može više nikoga impresionirati. I da to učini za nekoliko minuta. korištenje medija u svrhe promidžbe ima svoju najveću prednost u mogućnosti da dotakne svaki kutak zemaljske kugle. osobito slijedeći podatak. Najbolji kovači. Neki od klijenata bi se iznenadili da tome nije tako.PROMIDŽBA TVRTKE ZA NULA KUNA Poslujete li već neko vrijeme nemoguće je da ste izbjegli komercijalistu lokalne marketinške agencije koji vam je ponudio oglasni prostor. koliko će se povećati prodaja. isprobajte slijedeći mini test. Moglo bi se reći kako imate siguran posao. Jeste li se iznenadili ? Jeste li mislili da će biti manje poruka ? Brojevi su me oduvijek fascinirali. Prvi pristup poznat je iz davnih vremena. kada vlada recesija. Prvi način je « promidžba od usta do usta « ili usmena predaja i način drugi. Znam kako im nije nimalo lako uvjeriti i pridobiti klijenta da se oglasi u današnje vrijeme kada smo zatrpani beskonačnim i neprebrojivim promidžbenim materijalima. Proječan broj promidžbenih poruka što ih vidimo i čujemo u jednom danu kreće se u rasponu od 2500 do 3000 komada što nam se čini prevelikim brojem.Vaše odbijanje oglašavanja logičan je korak. 176 . ali da niste sasvim sigurni hoće li biti funkcionalan i estetski prihvatljiv. Moment koji dodatno otežava prodaju oglasnog prostora neizostavno je pitanje poduzetnika koliko će takvo oglašavanje biti učinkovito. ako ne vjerujete. Ali zato. oglašavanje putem medija. a vi mu zauzvrat objasnili kako će dobiti proizvod za 2 – 3 dana. Znači li to kako je oglašavanje samo bacanje novca u vjetar ? Treba li vam oglašavanje ? Kako kvalitetno promovirati posao za nula kuna? Podijelio bih oglašavanje u dvije najosnovnije grupe ili bolje dva načina na koja možete se oglašavati. Jedini problem koji se javlja kod usmene predaje kada se radi o obrtima jest da traži duži vremenski period u kojem je potrebno pametno i poslovno odraditi svaki posao. Nije se trebalo mnogo misliti tko će konju popraviti ili zamijeniti potkovu. Veliki Michelangelo sam je volio reći : « Ne smijem doći na loš glas. vi posla imate i možete sa cijenom odskakati od konkurencije. Ideja o kloniranju postoji odavno i uspješno funkcionira kada je u pitanju oglašavanje.

interaktivnost osvojila je svijet. vodi glavnu riječ. 'creative' direktore i slična zanimanja. a drugi je da se na osnovu onog što objavljujete na stranicama može koristiti u izradi stranica koje vam kasnije web dizajn studio dizajnira na način koji više odgovara vašem poslovanju. internet pruža dodatnu mogućnost da se na najjednostavniji način pokažete cijelom svijetu. viziji. ali vjerujem da se nešto bitno po pitanju cijene koštanja sekunde etera nije promijenilo. Baš svi žele biti PR agenti. organizirati logistiku unutar tvrke. Ako vam se u startu ne sviđaju. osjetiti kako sugovornik razmišlja.. rezulati istraživanja se sa lakoćom mogu preslikati na našu poduzetničku klimu. Naime. Povoljnije sigurno ne možete proći. što u današnje vrijeme predstavlja minus jer se na bilo kakvu povratnu informaciju čeka duže vrijeme.ponistra. samo nekoliko osnovnih crtica. ideju. različite vrste oglasnika itd.com. do slijedeće prilike primite srdačne pozdrave. daje tu crtu glamoura koji se obično veže uz 'art' direktore. publikacije.changethis. radi se o odnosu 1 : 3 u korist načina promidžbe putem usmene predaje. koji će pronalaziti nove partnere. Mikro i male tvrtke imaju mogućnosti da uspiju u promidžbi svojeg poslovanja korištenjem mreže zadovoljnih klijenata i interneta. kako se izražava. Zadovoljan kupac je vaš najbolji prodavač.idejama. ali nema toliko tvrtki u Hrvatskoj. O tome koliko je ovo istina najbolje se možete uvjeriti kada kupujete nešto za sebe. Promidžba tvrtke samo je jedan mali segment marketinga koji je u ljubavi sa medijima. odaberite obrazac i za nekoliko minuta imate internet stranice vaše tvrtke. zatim su na drugom mjestu radio postaje.uložili ste samo malo svog vremena i 0 kuna. koji će ponuditi novo rješenje. Brzinom kojom ljudi reagiraju ako im ponudite nešto što ih uistinu interesira može se mjeriti minutama. Nije to loše. časopici. poslana. Zašto krenuti sa stranicama koje ne odgovaraju potrebama ? To možete učiniti iz dva razloga : prvi je cijena. rodbinu poznaju li ili preporučuju li nekoga tko bi vam taj posao mogao odraditi kvalitetno. ako joj zaustavite dah na nekoliko minuta.com. mali podsjetnik . baza koja je uvezana ne samo profesionalnim.prolazite. Medij koji se razlikuje od gore navedenih je internet. To je baza na kojoj gradite. Rast tvrtke počiva na ljudima koji rade na takvim razvojnim i organizacijskim 177 . autora Ben McConnella i Jackie Huba ( njihovu knjigu The Customer Evangelism Manifesto možete preuzeti sa http://www. i učincima oglašavanja) izgubiti ćete se. Traženje ponude stvarno ne zahtijeva u početnoj fazi toliko nepotrebnih razgovora. ali s druge strane.net).blogger. već i osobnim odnosom koji treba respektirati. ispunite nekoliko polja sa osnovnim podacima. po mogućnosti za neke jako ozbiljne i velike tvrtke i velike novce. Nisam to istraživao. Tvrtka je živo biće. Pogotovo što se na osnovu same ponude ( kako je napisana. naravno. ako ne. novine. Mikro i malim poduzetnicima trebaju ljudi koji će prepoznati i istražiti tržište. Iako se radi o američkim autorima. ako joj zaboravite dati kisik ( u ovom slučaju ekvivalent bi bili rezultati o istraživanju tržišta. Nekima to doduše predstavlja problem jer žele čuti glas sa druge strane. prijatelje. Televizija tu. Uvijek istraživanje započinjemo pitajući poznanike. Kako klijenti najčešće pronalaze tvrtke kojima daju svoje povjerenje možete vidjeti iz tablice koja je preuzeta sa web stranice http://www. Taj segment najbliži je svijetu koji nas okružuje. obrađena ) može vidjeti koliko je tvrtka ozbiljna. Sve se više poslovne komunikacije odvija putem e-maila. obaviti razgovor. imate li dobru ponudu . Riječ je o vrstama medija koja imaju jednosmjernu komunikaciju prema tržištu. Posjetite stranice http://www.. Za sada. Njegova preporuka zlata vrijedi.Najveća prepreka u cijeloj toj priči sa medijima jesu naravno troškovi. Njegova najveća odlika . Iako sa nepreglednim brojem stranica. Na Vama je dalje da se prilagodite konceptu koji možda ne priliči vašem poslovanju.

net 178 .ponistra. www. Po mojem mišljenju to su konkretni poslovi uz. dio neizostavnog komuniciranja sa javnošću. naravno. Za takav posao i čovjeka vrijedi izdvojiti sredstva.projektima.

u listopadu 2001. Tih 100 dana otvara jedinstvene mogućnosti. može prouzročiti veliku štetu. Ako nije planiran takav neki događaj. Nakon nekoliko mjesecio otišao je iz kompanije. poslova i funkcija. Peter Baker. Bio je to godišnji skup 250 najviših managera. Dobar primjer je američki direktor. Čim je stigao prebrzo je iznio stvari koje smatra problemom i koje on mora mijenjati. Kada je došao na to radno mjesto već je u dnevniku imao upisan veliki događaj za sljedeći siječanj. te da kritizira prošlost. iz različitih regija. • Podijelite moć. U prvih 100 dana. istražiti prošlost kompanije i konkurente. bilo u sportu. Najvažniji doprinos glavnog direktora je redefiniranje svrhe i smisla smjera u kojem se organizacija kreće i to u suradnji s drugima. Dobio je na uvid različite kutove gledanja na stvari i dao signal kompaniji da je on ovdje da prima poruke. formiranje tima i razumjevanje situacije. Upravo to je sindrom slona u staklani. te da on ima bolji pristup. te da dobije potporu za ona područja u kojima je slabiji. potrošače. koji je nakon uspješnog rada u Europi. Pitao ih je o poslovanju i o tome kakve savjete imaju za njega i kompaniju. ali dovoljno je postupno i polagano mijenjanje. Njegova velika ideja nakon 100 dana nije bio novi proizvod ili novo tržište. saslušati kolege. vlasnike dionica. poslu ili politici da moraju u prvih 100 dana svog djelovanja uvesti radikalne promjene. financijsku zajednicu. Najsnažniji glavni direktor je onaj koji poveća moć ljudi oko sebe. nego je prvo iskoristio intelektualni kapacitet u kompaniji. slušate i učite prije nego skočite Ne srljajte s odlukama i najavama prije intenzivnih konzultacija i analize. koji je simbolizirao način na koji želi voditi kompaniju. Kolegama je izjavio da nije zadovoljan njihovim radom. a ne da ih šalje. kupce. osmisliti strategiju i osmisliti plan. jer su svi bili usredotočeni na taj skup. Svojim ponašanjem. Svaki novi vođa izložen je pritisku da što prije promjeni strategiju i da obećanje za buduće rezultate. Svi koji misle da moraju govoriti u prvih 100 dana kaže. Nađite vremena da gledate. Bio je to uspješan strateški potez. Razgovarao je sa 35 osoba u svijetu. ali također predstavljaju ogroman rizik. U tom periodu on nije bio u centru pozornosti. te nakon analize. Bez obzira kolika bila potreba za promjenama. izlažu se opasnosti da će propustiti mnoga mišljenja koja bi im poslije mogla biti korisna. Glavni direktori često misle da su drastične promjene neophodne. on predlaže da ga se izmisli. To je označilo promjenu sustava vrijednosti u kompaniji.SINDROM SLONA U STAKLANI Opsesija novih vođa. imenovan direktorom tvrtke u Aziji. Novi vođa koji djeluje bez razmišljanja izazvat će protureakcije. U prvim danima usredotočite se na stvaranje svog plana. To vrijeme iskoristio je za slušanje. Nije angažirao savjetnike. 179 . već odluka da se prestane sponzorirati golfske turnire i da uđe u dugoročno partnerstvo s Programom za hranu Ujedinjenih naroda. otuđio je od sebe kolege i podređene i izgubio podršku svog globalog šefa. također je neophodno da vođa shvati svoje prednosti i mane. Ne skrećite na sporedne stvari. odlučite i izvršite. Tome se u svakom slučaju treba oduprijeti! Prije svega treba izaći iz ureda. • Dijagnosticirajte. važno je da glavni direktor djeluje odlučno nakon nekoliko mjeseci rada. godine postaje glavni direktor poštanske i logističke skupine TNT sa sjedištem u Nizozemskoj.

Privredni vjesnik 180 . Vaše poruke moraju biti jasne i jednostavne i često ih ponavljajte. • Za čovjeka izvana.• Tražite savjete od ljudi koji su vam naklonjeni. izvršni tim i zaposlenike.vaše polurazrađene ideje mogle bi biti preuzete kao dobre. Praktički svaki novi glavni direktor kaže da se mijenjaju njegovi odnosi s prijateljima i obitelji • Ne gubite vrijeme na česititanje samom sebi. Usredotočite se na upravni odbor. pitanje je kako steći vjerodostojnost. • Familijarnost može za čovjeka iznutra biti velika zapreka pri donošenju teških odluka. • U svom rasporedu ostavite dovoljno vremena za razmišljanje i spontane razgovore. ali nisu ulizice. • Budite spremni na štetu koju će posao nanijeti vašem privatnom životu. • Izbjegavajte spekulativne rasprave sa zaposlenicima . Morat ćete se svjesno pokušati približiti ljudima već na početku mandata.

DESET IZVORA DOBRIH IDEJA S idejama sve počinje. i vaš duh treba vježbu. 4. Oduševit ćete se onim što ćete dobiti kada ostavite mozgu vremena da razmisli. Pustite idejama kada dođu da isplivaju poput plimnog vala i sačekajte da se 'osuše'. Sjednite pored jezera. Prava ideja nas inspirira i vodi prema uspjehu. Jer ideje su poput voća. Jedan od pozitivnih načina kako možete mozak potaknuti na stvaranje ideja jest čitanje knjiga pametnih i uspješnih ljudi na osnovu vlastitog iskustva. Otiđite bilo kamo na novo mjesto i pustite mozak i tijelo da slobodno dišu. no ponekad smo aktivni poput Einsteina. mozak nam 'ne radi'. No vrlo često dobre ideje dođu sasvim neočekivano. njihova nedužnost nije pokvarena iskustvima odraslih. Nemojte se truditi biti pretjerano duhoviti prilikom pisanja prijave. Ponekad se možemo dosađivati jer nam mozak 'ne radi'. Jednom kada ste ideju zabilježili. Iza njih je veće iskustvo nego vaše. konzultirajte se i sa starijim osobama. a ponekad nismo ni svjesni koliko smo joj blizu. a perspektiva dobro istreniranog mozga može vas uputiti kamo krenuti. Otiđite u fitnes centar. ali je do njih ponekad teško doći. Ne oslanjajte se na mentalne zabilješke. upotrijebite je čim stignete. 2. S druge strane. budite spremni sačuvati je. 1. pa su sasvim iskrena. u trenutku i na mjestu gdje bismo ne najmanje nadali. Vaš mozak se automatski prebaci na drugačije raspoloženje. Začudili biste se koliko običan razgovor s djecom pomaže da uđemo u njihov način razmišljanja. pa je često radno mjesto jedno od najlošijih izvora ideja. Problem je u tome da briljantne ideje neće doći onda kada biste vi to željeli. jer će to potaknuti vašu inspiraciju. najbolje su kada su svježe. Imajte uz sebe notepad. Stvorite kreativno ozračje Ponekad je jedino što je potrebno za novu ideju promjena okoliša. Saznajte kako su oni sebe razvijali i na koji su način trenirali mozak za nove ideje. a ne promašenom originalnošću. Najbolje su vježbe kroz izazove i ohrabrenja. Oni na svijet gledaju s otvorenom radoznalošću. Preskočite generacijski jaz Mozak djece je uvijek svjež i neopterećen društvenim pravilima. Ne dajte da vas to zaustavi. Mnogo čitajte Baš kao i vaše tijelo. Evo nekoliko savjeta pomoću kojih možete prekinuti sušu u idejama i pokrenuti svoj mozak na ubrzan rad i svježe inspiracije. Prošećite. 5. pa čak i blizu kreveta (za iznenadne ideje u 2 ujutro). 181 . Nosite notepad Kada briljantna ideja dođe. Impresionirajte profesionalnošću. Najbolje od svega je to što se djeca ne trude impresionirati druge. Pričajte s njima o svemu što vas muči i bit ćete zadivljeni s njihovim odgovorima. diktafon ili rokovnik u svakom trenutku. zaboravit ćete ih. Potaknite kreativno raspoloženje Ponekad moramo odustati od mnogih dobrih prilika. 3. Kada ste za stolom možda nećete dobro funkcionirati. Čitajte poslovne novine i časopise. Iskustvo će pomoći u razvoju novih ideja Vrlo često se osjećamo zakočeni i nemamo inspiracije ništa napraviti.

6. no svome mozgu daju kreativnu injekciju koja može rezultirati divnim idejama. no mogu vas zaslijepiti da ne vidite cijelu panoramu ideja. Prave ideje često dođu u neobičnim situacijama. Ako je potrebno da uđete u strana područja. ne pokušavajte se baviti financijama ako ste dizajner. Zaboravite na trenutak na protokol. Nabacite ideje na papir Ovo je vrlo popularna vježba među piscima: samo stave ispred sebe olovku na papir i zapisuju što god im padne na pamet. Mogu li se kombinirati s drugim idejama? Ako mogu. iskušajte nove načine kako nešto napraviti. S vremena na vrijeme prekršite pravila. nove načine. 8. Ideja može u jednom području funkcionirati savršeno. Svako malo traže da ih se nadogradi. Makar to u početku zvučale i kao apsurdne i nemoguće ideje.. mjesto ili osoba koji vas uvijek oraspolože i nadahnjuju na lijepe stvari? Iskoristite to i napravite sve da si ugodite te iskoristite čarobnu moć svojih muza za stvaranje novih ideja. Primjerice. Proširite stare ideje Ideje su kao kompjuteri. razradite ideju sa stručnjakom za to područje.. Držite se onoga što znate Dobro je pustiti mislima da lete. no u isto vrijeme držite se područja svog zanimanja.. pjesma. Dodajte nove detalje. T-Portal 182 . Vodiči su dobri. još bolje za vas! 10. A gdje je vaša muza? Postoji li predmet. Na kraju. 7. koje vode iz jedne u drugu. mogu završiti nečim što se potpuno ne uklapa u koncept. Zatim ih strukturiraju kao cjeline.. 9. no u drugome može ispasti čista katastrofa. Trenutak za. Uzmite svoju staru ideju i razvijte je.

međutim ponavljam kako se možda naleti na zid kada imamo vlasnika koji apsolutno zna što i kako misle kupci. jer imaju svoju percepciju tržišne situacije. pa nema opravdanja. vizualiziranje finalnog proizvoda. onda se javljaju pitanja na koja netko tko se bavi marketingom. Svrha marketinga je pronaći ono sto kupci traže i to im ponuditi. Kada se radi o tvrtci u kojoj je vlasnik direktno uključen u prodaju. bilo koji pojam dostupan je u dva koraka. Potrebno je odraditi staž na netu. utvrđivanje stvarnih očekivanja kupaca glede proizvoda ( kako ne bismo ponudili manje od tržišnog standarda )…itd. uz malo prakse doći ćete barem malo lakše do podataka koji vam trebaju. uslugu ili oboje • kakvom cjenovnom politikom ući na novo tržište • trebamo li proširiti ponudu ili zadržati još neko vrijeme postojeći nivo ponude • pratimo li što radi konkurencija. odabira idealne lokacije poslovnog prostora. bilo koja informacija. Apsolutno sve na ovome svijetu. Iako ponekad sami nismo svjesni da istražujemo dok surfamo internetom. počevši od prodajne politike. onda prigovor da istraživanje nije potrebno drži vodu samo onda ukoliko tvrtka neće rasti. No s vremenom. točnije istraživanjem tržišta treba dati odgovor. kakva je njena ponuda • tko je sve naša konkurencija • tko su naši najbolji kupci • koliko posto posla donose naši najbolji kupci • koji su njihovi motivi kupnje • gdje žive. upališ kompjuter. do spoznaja kakva nam promidžbena akcija treba kako bi pretekli na trenutak konkurenciju. osjećaj i znanje po kojem vode svoje tvrtke. Zaključak je jasan. svakim pitanjem koje ima veze sa našim potencijalnim klijentima. konkurencijom dolazimo bliže definiranju koncepta koji ce privući kupce. slušaju itd…. Nismo svi jednaki. Iskrenog sam mišljenja kako mali nikada neće postati dovoljno veliki ukoliko zanemare proces istraživanja. Rezulati istraživanja dati će obilje informacija koje se mogu primjeniti na nevjerojatno puno načina. hobije. prikupljanje i obradu informacija dolazi se do otkrivanja novih poslovnih prilika. nemate baš ideju kako otkriti baš ono što vas interesira. Kroz istraživanje. Istraživanje tržišta mora prethoditi svakom ozbiljnom poslu. imamo različite navike.Ako se planira rast i kada se počinju dovoditi novi ljudi u tvrtku.ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA ZA MALE PODUZETNIKE Barem je u današnje vrijeme lako biti istraživač.Ukucaš i pritisneš tipku enter. 183 . Neka od aktualnih pitanja su: • što ponuditi kupcima proizvod / robu. izrade web stranica. Sjedneš. načina oglašavanja proizvoda. te još mnoge korisne informacije. što čitaju. Većina malih poduzetnika još uvijek u začetku razgovora o temi istraživanja smatra kako se radi o nepotrebnom trošku. U današnje vrijeme tehnološkog super brzog napretka postoji nevjerojatno mnogo alata sa kojima se na brz i prilično lagan način može doći do važnih poslovnih informacija. konektiraš se na internet i pustolovina može početi. proizvodima. što je protivno svim zakonitostima prirode. a to nam je najvažnije. pa se koristeći istraživanjem dovodimo u situaciju da imamo pregled situacije malo jasniji nego kada igramo samo na osjećaj. Ipak velika vjerojatnost je da ćete se naći u neugodnoj situaciji da od milijunskog broja stranica na kojima možete nešto saznati o traženom pojmu.

a sve u cilju vašeg što kvalitetnijeg poslovanja. www. Nevjerojatne su informacije koje se ispisuju na ekranu dok igrač izvodi slobodna bacanja.Većina njih nije željela dati pojedinačnu ocjenu kako ne bi poremetili odnos sa prodavačem.ponistra. dok je samo 6 % poduzetnika pokazalo nezadovoljstvo dobivenim rezultatima( znali su kakvi će biti rezultati. Jako je bitno u samoj postavci misije tvrtke. Također ne moraju se raditi ogromne studije koje će samo na kraju kupiti prašinu na policams ili trunuti u ladicama. Za kraj malo rezultata istraživanja. marketinga da bi se otkrile stvari koje utječu na poslovanje tvrtke. Dovoljno je biti samo malo angažiraniji pa da se istraživanje učini zanimljivim i korisnim za poslovanje. Ne tako davno napravili su istrazivanje na grupi malih poduzetnika sa ciljem da saznaju koliko im je pomogla investicija u istraživanje tržišta. Da ne bi stvorili prevelik mit oko istraživanja. koju očito nisu svi razumjeli.net 184 . Najviše negativnih prigovora bilo je po pitanju cijene koštanja proizvoda. Bez obzira na osobno mišljenje prodavača da su dobro odradili svoj posao. Čak 84 % poduzetnika je uvjereno kako su im informacije dobivene istraživanjem dobro došle u realiziranju uspješnog poslovanja tvrtke. nije potrebno biti doktor ekonomije. Osim toga prigovori su bili usmjereni i na nedostatak inicijative da se predlože nova rješenja od strane prodavača. treba znati vrednovati stvari i na pravi način ih objasniti klijentu. da kada se radi o proizvodnji i prodaji namještaja po narudžbi. ili u slobodnom prijevodu poznavali su jako dobro svoje tržište ). dok oni koji su to učinili nisu imali konkretne prigovore. Poslije svega napisanog nadam se kako sam vam dao impuls da ipak malo razmislite o mogućnostima koje vam može otvoriti kvalitetno istraživanje. sa namjerom da saznam koliko su uistinu bili zadovoljni pruženom uslugom. Tko prati NBA košarkašku ligu zna kako su Amerikanci ludi za statistikom.Slučaj. obavio sam nekoliko kratkih intervjua s kljentima. maksimalnim angažiranjem oko kupca da dobije upravo ono što traži. Cijenu u tom slučaju tada treba i opravdati prije svega kreativnošću. Isto rade i na poslovnom planu.

FAKTORING - ZAŠTITA OD RIZIKA NEPLAĆANJA
Poslovanje poduzeća danas ne ovisi samo o tome koliko dobro obavlja osnovnu djelatnost, već i o navikama i platežnoj sposobnosti kupaca. Loša platna disciplina, sve češći stečajevi, te povećana neizvjesnost u poslovanju, snažno utječu na uspješnost poslovanja poduzeća, koja mogu radi navedenih razloga i sama zapasti u poteškoće s likvidnošću, nagomilati gubitke, a sve to dovodi do smanjenja kapitala To utječe na njihovu sposobnost podmirenja obveza, slabi njihov bonitet i kreditnu sposobnost, što dovodi do nepovjerenja banaka i poslovnih partnera. Rizici neplaćanja i kašnjenje s plaćanjem mogu ugroziti čak i postojanje samog poduzeća, jer potraživanja prema kupcima obično predstavljaju veliki dio imovine poduzeća. Kod traženja optimalnog rješenja za spomenute poteškoće nailazimo na faktoring. Što je faktoring Faktoring je moderna financijska usluga, koja na jednom mjestu s jednim ugovorom, uklanja sve nedostatke pri prodaji na kredit (odgođeno plaćanje) bez dodatnih osiguranja do kupaca u zemlji i inozemstvu. Na jednom mjestu, jednim ugovorom omogućava se ustupatelju potraživanja financiranje poslovanja, zaštita pred rizicima neplaćanja, unovčavanje, naplata, vođenje saldakonti potraživanja, praćenje statistike plaćanja kupaca, itd. Faktoring nije posve tipski posao. Koje će od navedenih usluga biti uključene u pojedinačni ugovor ovisi od želja te mogućnosti komitenta i faktora. Kombinacija financijsko-osiguravajuće usluge je glede na troškove i rezultate iznimno konkurentna. Posebno je primjerna za brzo rastuća poduzeća, koja pomoću faktoringa financiraju rast opsega poslovanja te otklanjaju rizik neplaćanja. Prednosti faktoringa za ustupatelja-prodavača Glavne prednosti faktoringa sa stajališta ustupatelja–prodavača možemo sažeti u: 1. Likvidnost. prodavač ne mora čekati na nesigurna očekivana plaćanja potraživanja, novcem može raspolagati već idući dan po ispostavljanju računa. 2. Sigurnost. u slučaju neplaćanja s kupčeve strane faktor izvršava plaćanje potraživanja, obično najkasnije u roku 120 dana po dospjelosti potraživanja. 3. Ušteda vremena i novca. Faktor brine za stalno, ažurno i preciznoadministrativno praćenje ustupljenih potraživanja i periodično dostavlja izvješća o prometu i stanju potraživanja, primljenim uplatama i prosječnim zakašnjenjima, šalje opomene te vrši unovčavanje i naplatu potraživanja. 4. Omogućuje rast poduzeća, na osnovu tekućeg i budućeg poslovanja istog. Financiranje od strane faktora ne opterećuje limite kod banka, suprotno tome, pozitivno utječe na bonitet i kreditnu sposobnost, jer prodavaču - ustupatelju potraživanja omogućava da sredstva vezana u potraživanjima iz poslovanja u najkraćem mogućem vremenu pretvori u novac. 5. Osigurava veću konkurentnost poduzeća na tržištu. Prodavaču ustupateljupotraživanja omogućava, da domaćim i inozemnim kupcima sigurno prodaje na kredit i na taj način ponudi konkurentne uvjete prodaje i plaćanja. Prednosti faktoringa za kupca-dužnika Faktoring ima prednosti i za kupca-dužnika. U slučaju, da faktor jamči za plaćanja dobavljačima (domaćim i/ili inozemnim) kupcu omogućava poslovanje sa odgođenim

185

plaćanjem ili produženjem roka plaćanja, čime se izbjegava avansno plaćanje tj. osiguravanje plaćanja akreditivima i bankovnim garancijama. Faktoring poduzeća nisu konkurencija bankama i zapravo se njihove djelatnosti nadopunjavaju. Faktoring je izrazito kratkoročni izvor financiranja koji poduzeća moraju upotrebljavati za plaće, sirovine i repromaterijal. Omogućava im brzi rast, bez rizika a to je opet odlično i za banke jer će klijenti trebati kratkoročne i dugoročne kredite kako se bude razvijao i investirao u poslovanje. Njegovo poslovanje neće biti opterećeno financijskim dubiozama (komercijalnog izvora). Primjer jedno-faktorskog sistema Jedno-faktorski sistem, primjenjuje se za tržišta koje može samostalno pokrivati jedan faktor (kada faktor poznaje ekonomsko – pravnu okolinu domicilne države klijenta-prodavaoca i dužnika-kupca)

1. Prodavatelj kupcu isporučuje robu i izdaje račun. 1a. Prodavatelj (odmah nakon isporuke) potraživanje ustupa faktoru (PFZ) tako da mu izda kopiju računa i izjavu o ustupanju koju osim ustupatelja potraživanja potpisuje i kupac. 2. PFZ može već sljedeći dan prodavatelju uplatiti predujam u visini 80% do 90 % nominalne vrijednosti potraživanja, umanjen za naknadu i proviziju faktoringa. 3. Dospijećem potraživanja kupac primljenu robu plaća na faktorov račun . 4. PFZ obavlja proračun za dospjelo ustupljeno potraživanje i prodavatelju uplaćuje razliku do pune vrijednosti računa, umanjenu za kamate za date predujmove Primjer dvo-faktorskog sistema Pomoću dvo-faktorskog sistema faktor omogućava financiranje, unovčavanje i naplaćivanje, te zaštitu od rizika neplaćanja kupaca u regionalno udaljenijim zemljama u inozemstvu (faktor ne poznaje dobro pravno-ekonomsko okolinu u državi kupca). Na osnovi prijenosa potraživanja, a time i rizika na faktora, stranim partnerima može domaći izvoznik ponuditi prodaju na kredit (odgođeno plaćanje) i to na otvoreni račun, bez bankovnih garancija i akreditiva. S ovakvom sigurnom prodajom na kredit, domaći izvoznik može i inozemnim kupcima ponuditi povoljnije uvjete plaćanja.

186

1. Prodavatelj (izvoznik) kupcu isporuči robu i izda račun. 1a. Prodavatelj ustupa potraživanje izvoznom faktoru i u tu mu svrhu izda i izjavu o ustupanju s kopijom računa i ostalih dokumenata koji dokazuju postojanje potraživanja. 1b. Izvozni faktor prema unaprijed dogovorenom postupku ustupa potraživanje uvoznom faktoru u zemlji kupca (uvoznika). 2. Izvozni faktor prodavatelju uplaćuje predujam u visini 80 do 90 posto od nominalne vrijednosti ustupljenih potraživanja, umanjen za proviziju za faktoring. 3. Dospjelošću potraživanja kupac plaća primljenu robu uplatom na račun uvoznog faktora. 3a. Uvozni faktor najkasnije sljedeći dan prosljeđuje sredstva izvoznom faktoru 4. Izvozni faktor proračuna plaćanje za ustupljeno potraživanje i prodavatelju uplaćuje razliku do pune vrijednosti računa, umanjenu za kamate i date predujmove Primjer faktorovog klijenta uvoznika U tom slučaju faktor preuzme ulogu uvoznoga faktora. FAKTOR će jamčiti za plaćanja poduzeća (kupca-klijenta) faktoru u državi izvoznika (izvozni faktor), a on neposredno izvozniku-prodavatelju. Na taj će način kupac-klijent u inozemstvu moći isposlovati i poslovanje s odgođenim rokom plaćanja, za plaćanje stranim partnerima neće mu biti potrebno osiguravati ostale instrumente osiguranja plaćanja, kao što su primjerice akreditivi, odnosno garancija. Troškovi faktoringa kod uvoznog faktoringa terete prodavatelja (vašeg dobavljača). Uvozni faktoring se može raditi jedno-faktorskim sistemom ako prodavatelj prihvaća faktora u zemlji uvoznika za partnera koji mu osigurava potraživanja.

187

1. Prodavatelj (izvoznik) kupcu isporuči robu i izda račun. 1a. Prodavatelj ustupa potraživanje izvoznom faktoru i u tu mu svrhu izda izjavu o ustupanju, s kopijom računa i ostalih dokumenata koji dokazuju postojanje potraživanja. 1b .Izvozni faktor će prema unaprijed dogovorenom postupku ustupiti potraživanje uvoznom faktoru. 2. Izvozni faktor prodavatelju uplaćuje dlomični iznos predujma u visini 80 do < o:p> 90 % nominalne vrijednosti ustupljenih potraživanja, umanjeno za proviziju za faktoing. 3. Dospjelošću potraživanja primljenu robu plaća kupac na račun uvoznog faktora. 3a. Uvozni faktor, najkasnije sljedećeg dana prosljeđuje sredstva izvoznom faktoru. 4. Izvozni faktor proračuna plaćanje za ustupljeno potraživanje i uplaćuje prodavatelju razliku do pune vrijednosti fakture, umanjeno za kamate i dane predujmove.

Preuzeto iz mjesečnika za managere i poduzetnike Poslovni savjetnik

188

KAKO ODABRATI POSLOVNOG SAVJETNIKA
Zaboli li vas zub, otići ćete zubaru. Počne li vaš limeni ljubimac proizvoditi čudne zvukove, požuriti ćete do servisa. Kad nešto zaškripi u poslovnom svijetu, uobičajeno je potražiti pomoć poslovnog savjetnika – poslovni savjetnika Koga sve možemo nazvati poslovnim savjetnikom? 1. Specijalista slobodni strijelac. Freelancer. Pojedinac koji radi kao poslovni savjetnik puno radno vrijeme, a dodatno se bavi s time povezanim aktivnostima, kao što su pisanje, predavanja, radionice i sl. 2. Honorarni poslovni savjetnik. Stalno zaposlen s punom radnim vremenom kao profesor, manager kvalitete, stručnjak u određenom području. Poslovnim savjetovanjem se bavi u slobodno vrijeme. 3. Umirovljenik. Nakon manje ili više uspješne karijere u industriji, vojsci, državnoj upravi, na fakultetu, povremeno se bavi poslovnim savjetovanjem. 4. Čovjek između dva zaposlenja. Bavi se poslovnim savjetovanjem dok traži novi posao. Taj savjetnički angažman će mu možda i postati novi posao. 5. Tvrtka za poslovno savjetovanje. Skupina specijalista za pojedina područja koji žive od pružanja savjetničkih usluga. Često puta je to manja grupa ljudi koja obilato koristi usluge vanjskih suradnika. Savjetnika ima iz svih područja – za financije, za ljudske resurse, za restrukturiranje, za kvalitetu, za privatizaciju, za marketing, ali ostaje problem – kako odabrati pravoga. Kakav bi poslovni savjetnik trebao biti? Pružanje savjetničkih usluga je pretežno individualni rad, jedan na jedan pa ljudske osobine poslovnog savjetnika mogu biti presudne za uspjeh cijelog projekta. Poslovni savjetnik bi trebao biti: etičan - pošten, istinoljubiv, iskren, čestit i diskretan širokouman – spreman razmotriti i alternativne ideje i mišljenja pažljiv promatrač – trajno i aktivno svjestan kulture i vrijednosti organizacije u kojoj se nalazi, njezinog fizičkog okruženja i aktivnosti d. dobar zapažač – uočava i razumije potrebe za promjenom i poboljšanjima e. svestran – sposoban prilagoditi se različitim situacijama i pružiti alternativna i kreativna rješenja f. uporan – istrajan, usmjeren na postizanje ciljeva g. odlučan – postiže pravovremene zaključke zasnovane na logičkom razmišljanju i analizama h. sposoban osloniti se na sebe – djeluje i radi nezavisno, a ipak djelotvorno surađuje s drugima i. komunikativan – sposoban slušati i surađivati s ljudima na svim razinama u organizaciji, povjerljiv i osjetljiv na njezinu kulturu j. praktičan – realističan i fleksibilan u pristupu, s dobrim sposobnostima raspoređivanja vremena i vođenja (stalno uzimajući u obzir činjenice i iskustvo). Vjerovali ili ne, ovo nije prepisano iz priručnika za primanje u pionire već iz međunarodno priznate norme ISO 10019 “Guidelines for the selection of quality management consultants and use fo their service” (Upute za odabir poslovnog savjetnika za upravljanje kvalitetom i korištenje njihovih usluga). a. b. c.

189

Norma na žalost ne kaže, kako sve te osobine unaprijed provjeriti? Najvjerojatnije nikako. Ali zato možete i svakako bi morali provjeriti o poslovnom savjetniku: • obrazovanje (formalno i dodatno, iz kojeg je područja, ima li to veze s onim što vam treba) • radno iskustvo (kada i gdje je radio, zašto je otišao) • prethodni rezultati (dosadašnji uspješni projekti, i oni drugi) • posvećenost trajnom poboljšavanju znanja i vještina (u prijevodu, da li i koliko često pohađa seminare, susrete, simpozije, savjetovanja, bavi li se pisanjem i prenošenjem znanja drugima). Kako bi se projekt trebao odvijati? Prije nego što angažirate poslovnog savjetnika bilo bi dobro utvrditi za što vam zapravo treba i što očekujete od tog projekta. Drugim riječima, postaviti kriterije što ćete smatrati uspješnim ishodom. Ciljevi projekta bi trebali biti specifični, mjerljivi, realistični i vremenski ograničeni. Savjestan poslovni savjetnik bi prije preuzimanja bilo kakvih obaveza trebao doći i napraviti početno snimanje i ocjenu stanja. Slijedi ponuda iz koje se vidi kako planira provesti aktivnosti i koliko će vas to koštati. Prihvatite li njegovu ponudu, zajednički ćete izraditi detaljni plan koji uključuje: • dogovorene faze projekta, kontrolne točke i rezultate za svaku fazu, tko odobrava prelazak na sljedeću • tko je sve uključen u projekt, kako će teći interna komunikacija • postoji li potreba za dodatnim obrazovanjem, kako i kad će se provesti • vremenski raspored faza i predviđeni kraj projekta • kriteriji za ocjenu uspješnosti. Na što treba posebno obratiti pažnju? U poslovnog savjetnika morate imati povjerenja kao u čovjeka, u njegovu stručnost, nepristranost i dobre namjere. Vaš poslovni savjetnik bi trebao: • izjasniti se o bilo kojem sukobu interesa koji bi mogao ugroziti provođenje posla (surađuje i s vama konkurentskim tvrtkama, sukobljeni vlasnički odnosi, rodbinske i ostale veze) • čuvati tajnost informacija (obično se dodatno definira ugovorom) • ostati nepristran pri izboru certifikacijske kuće kod konzaltinga za sustave kvalitete (za vas je prirodno da pitate, za njega bi trebalo biti prirodno da vam pruži potrebne informacije i odluku prepusti vama) • izbjeći stvaranje nepotrebne ovisnosti o njegovim uslugama (iako bi mu to bio odličan izvor stalnih prihoda) • izbjeći nuđenje usluga za koje nema potrebne kompetencije. I na kraju, nekoliko mudrih riječi poznatog (i još uvijek živućeg, rođen je 1904) gurua kvalitete – J. M. Jurana: Koga ne uzimati za poslovnog savjetnika? 1. Čovjeka kojem je samo novac na pameti, koji vjeruje da je savjetnički posao izrazito profitabilan ako ga se “dobro” proda. Takvoga uopće ne biste trebali uzimati u obzir jer mu nedostaje jedna od osnovnih stvari za profesionalni rad – etički kodeks koji postavlja interes klijenta ispred osobne zarade;

190

ionako nikad previše omiljen. Najvažniji klijentov zahtjev je da savjetnikov izvještaj bude provodiv u praksi. ali on je prodavač savjetničkih usluga. Čovjeka koji je izgubio posao pa vjeruje da. on se najprije mora upoznati sa poslovanjem iz prve ruke. Uspjeh ovisi i o podrški managementa i stvarnoj uključenosti ljudi na svim razinama unutar organizacije. može obići nekoliko tvrtki.” Dodajmo još samo. On ne može uspjeti kao poslovni savjetnik. neće biti prihvaćen ako je izrečen na način da potiče otpor kod onih koji bi ga trebali poslušati. Uspješan poslovni savjetnik se ophodi s ljudima u klijentovoj organizaciji na način da ne prekida rad i da osigura potpunu suradnju svih uključenih. kao i znanje i mentalna disciplina. Njegovo znanje. posebno ako proizlazi iz vlastitih istraživanja. Da bi poslovno savjetovanje imalo vrijednost. 3. potreban je niz iskustava i zrela prosudba. ali on nije kvalificiran biti poslovni savjetnik dok nije premostio važan jaz između teorije i prakse. Ljudski elementi konzaltinga su isto tako važni kao i tehnički. često prepuštajući zasluge za svoje preporuke čovjeku unutar organizacije. uspjeh projekta ne ovisi isključivo o poslovnom savjetniku. Čovjek s neupitnim tehničkim kvalifikacijama čije je mišljenje o samome sebi toliko napuhano da je siguran kako zna sve odgovore i odnosi se diktatorski prema onima kojima bi trebao pomoći. nazivajući se poslovnim savjetnikom. pokupiti par projekata i konačno. ali malo ili ništa iskustva u nošenju sa problemima stvarnog poslovanja.Čovjeka koji se dobro poznaje sa rukovoditeljima. On može biti koristan savjetničkoj kući. Koliko god bilo dobro njegovo temeljno obrazovanje. 5. Profesor s impresivnim akademskim stupnjem i karijerom. On ne vrijedi više nego što ima izobrazbe i iskustva i kao takvog ga treba promatrati. Obično poslovni savjetnik potpuno opernati tek oko četrdesete. Preuzeto iz mjesečnika za managere i poduzetnike Poslovni savjetnik 191 . ali slabo poznaje područje iz kojeg vam savjet treba. 2. jer savjet izvana. ponovno si pronaći redovno zaposlenje. 4. a ne poslovni savjetnik. Mladac tek izašao iz škole. 6. može mu dati značaj stručnjaka za određeno područje.

dizajna ambalaže. Svi imaju svoje viđenje razvoja proizvoda. Ako ćemo se poigrati rječju marketing.IMAŠ LI MARKETING PLAN? Danas je marketing najpopularnija grana ekonomije. plasmana robe. Ako su zadovoljni počinju graditi sa tvrtkama emocionalni odnos. Ljudima iz struke nije lagano braniti svoje ideje od stalnih napada. onda je možemo razdvojiti na dvije. a oni zauzvrat nude svoje vrijeme i svoj novac. Zamislimo na trenutak marketing kao dušu tvrtke. a ljude koji se bave marketingom tržišnim inženjerima. itd. na kvalitetno provođenje istraživanja tržišta. najgledanijim medijima uz popust od nevjerojatnih 20 %. 192 . Duša tvrtke privlači kupce. puno više od toga.. koji postaje poput prijateljstva. web stranica. Jedne imaju izgrađen odnos sa klijentima ( pa na tome grade svoju poslovnu startegiju ). ali činjenica je kako baš svaki čovjek ima nešto za reći o njemu. kritika i tumačenja kako marketing zapravo i nije neki jako težak posao. Imati brand znači imati klijente koji će za vas učiniti sve što im ponudite. na planiranje promidžbenih aktivnosti itd. najslušanijim. a to su oni koji razumiju kretanje tržišta. Marketing bi se tada mogao doslovno prevesti kao tržišni inženjering. na aktivno sudjelovanje u razvoju proizvoda. Tako nastaju brandovi. koji mora sa stpljenjem zaprimati pozive ponekad dosadnih agenata koji nude oglašavanje u uvijek najčitanijim. Kada malo razmislite o tome shvaćate kako marketing ne može biti samo oglašavanje u lokalnim medijima. Obično se nekom nesretniku zakači papirić sa natpisom odgovoran za marketing. Baš poput čovjeka tvrtke se međusobno razlikuju u duši. riječ market i riječ ing.. Ljudi koji se marketingom bave ozbiljno. Pod tim mislim na otkrivanje novih tržišnih segmenata. itd. kažete ili predložite. neke se opet mogu pohvaliti kako osiguravaju najbolju kvalitetu usluge. A znamo što se radimo za prijatelje. Marketing je više. treće imaju najbolju cijenu za svoje klijente. Zašto je tome tako moguće je samo nagađati. Uloga je to poput glasnogovornika. sa jedinim zadatkom da povremeno uradi nešto po tom pitanju. potrebe klijenata mogu učiniti kvalitetne poteze.

Svaki odvažni čovjek ili žena koja se odluči na pokretanje vlastitog posla mora imati marketing plan. Nakon financijskog plana mislio sam kako je isto učinjeno i za marekting. ispričati ću vam dvije priče na kojima sam i ja naučio osnove dobrog planiranja. Tvrtke koje su se željele oglašavati na taj način imale su u startu prvih mjesec dana gratis oglašavanje. na jedva dvije stranice se nalazilo nešto što se planom ne može nazvati. Tvrtka zbog visokog najma je poželila investirati u kupnju zemljišta kako bi podigla vlastiti proizvodni pogon. Stvari. međutim nije ništa učinjeno. Usluga je obuhvaćala postavljanje jednostavne oglasne ploče od pleksiglasa u stambenim zgrada. Do dan danas. 193 . načini . ili bojanja zidova hodnika…Iako je većina predsjednika kućnih savjeta sa kojima su obavljeni razgovori pristala na to. Očekivao sam puno. Kad ono. da ga jednostavno ne smijem preskočiti. Napisan. i bio je glatko odbijen.Nakon nekoliko dana dospio mi je u ruke investicijski projekt kojeg je napisao financijski stručnjak. U posao je srećom uloženo samo tri tisuća kuna. Više je to sličilo na prepisani seminarski rad. Projekt je dostavljen banci nakon par dana. i muka nam je ići kod njih. Slučaj drugi. Kako se stanare ne bi maltretiralo ponuđena je opcija da se u njihov stambeni fond mjesečno uplaćuje određena suma novaca kako bi s tim iznosom pokrili troškove vanjske rasvjete. koja na kraju nije ni započela sa svojim radom. sa puno fraza i obećanja. Naime to nam je svima poznato. ideje lako se zaboravljaju kada se ne zapisuju. Naime nakon nekoliko dana od skoro pa su sve ploče bile nasilno isčupane. Kako bi vam dočarao važnost planiranja. Proračuni su bez greške. Izračun je bio takav da se sa cijenom najma može uredno otplaćivati kredit potreban za gradnju jednog modernog pogona. U toku pregovora za postavljanje oglasnih ploča bio je pokrenut proces registracije tvrtke. U svakoj stambenoj zgradi postoje ljudi sa kojima ne pričamo. Upozorio sam vlasnika kako mora se potruditi oko marketinga. ostali stanari nisu imali baš razumijevanja za poduzetnost mog prijatelja. Listajući projekt naišao sam na naslov marketing plan. Držanje plana u glavi neće vam puno pomoći. vraćanje kredita i kamate nikako nisu bili problem. Prvi slučaj je već često puta viđen u praksi. Baš to neraspoloženje između stanara bio je previd zbog kojeg je ideja propala. Prije dvije godine moj dobar prijatelj krenuo je u poslovnu avanturu – otvaranje tvrtke koja je imala za cilj pružanje usluga oglašavanja.

net 194 . Biti ćemo konkretni. duhoviti.ponistra. www. Do slijedećeg susreta lijep pozdrav iz Zadra. pametni a sve sa ciljem da pomognemo vama koji imati odlučnost i ideju u stvaranju vlastitog posla.U nekoliko slijedećih tekstova nastojati ću vas upoznati sa stvarima koje su bitne kada radimo marketing plan.

Kako gledate na pojam bogatstva i vidite li bogataše kao arogantne i škrte ljude ili kao velikodušne i dobronamjerne prema drugima? Tko želi uspjeti u životu.USPJEŠNIJI S FINANCIJSKIM PLANOM Iako novac nije sve. treba biti i spreman na odgovornost za svoje želje i ciljeve. A ako su vaše želje veće od trenutačne plaće. One vam doista nisu toliko potrebne. svoj uspjeh prepuštate slučaju. ljetovanje na Kreti. To što ste otišli u minus kupujući najnoviji model suknje ili kućno kino pokazuje samo vaš loš odnos prema novcu i onome čemu novac služi. Sigurno dovoljno za mjesečne otplate putovanja u London. 195 . kakav bi život bio da si ne priuštimo neko zadovoljstvo. usput budi rečeno. svaki mjesec uredno podmirujete svoje podstanarske obaveze. No. jer samo tako povećavamo vjerojatnost da će nam se život razviti u smjeru koji smo odabrali. od kojih se kasnije samo debljate. nego da ulazite u nedozvoljeni minus na računu. potrebno se koncentrirati na nekoliko važnih pitanja: Što mogu učiniti da zaradim više? Što mogu učiniti sutra da bih financijski bio još uspješniji? Na što se trebam naviknuti i u kojim područjima moram steći više discipline kako bih dugoročno ostvario financijsku neovisnost? Ako u životu ne postavljate ciljeve. Razmišljajte na vrijeme O financijama je prilično kasno razmišljati onda kada se uvalite u debeli minus. Novac bi trebali zadovoljavati svoje osnovne životne potrebe. Zašto novac umjesto za stanarinu ne biste davali za otplatu vlastitog stambenog kredita? Odlazak u kupovinu špeceraja svaki put završi tako da kupite tonu slatkiša i grickalica. Naravno. a svaki put kada gazdi plaćate stanarinu sa sjetom pomislite na dugo priželjkivani vlastiti stan. Što nam predstavlja bogatstvo Svi mi maštamo o tome kako ćemo se jednog dana obogatiti i imati 'hrpu love'. Stoga počnite na vrijeme razmišljati čemu vam služi novac i koliko realno smijete potrošiti. No. sasvim je svejedno. primjerice. kupovati hranu i potrebnu odjeću. plaćati račune. važno je samo da taj plan imate pred sobom i da vodite evidenciju o svim troškovima. Na koji vam. pitanje je što bismo s tim novcem napravili. radije razmislite o tome da pronađete dodatni posao. Primjerice. a sami izračunajte koliko vam novaca odlazi na njih. kako u sveopćoj besparici i niskom životnom standardu pronaći idealan plan kojim bismo sebe riješili svih financijskih muka? Postoji plan. jer samo tako se nećete zalijetati i trošiti bez kontrole. ali ne smijemo živjeti iznad svojih mogućnosti. samo ga se treba pridržavati. Da biste se obogatili. Razmislite čega se možete odreći u korist nečeg drugog. ili. od njega ipak živimo i dobro je kada ga imamo dovoljno. banke računaju dodatne kamate! O novcu razmišljajte racionalno i staloženo. Ciljevi nam pomažu da svoju pozornost zadržimo na onome što nam je važno. Napravite financijski plan Napravite financijski plan u kojem ćete ispisati sve svoje izdatke. Na običnom papiru ili napravite kompjuterski ispis.

Recept je jednostavan: morate trošiti manje od onoga što zaradite. Želite li štedjeti, odlučite se koliko mjesečno možete odvojiti od plaće i taj novac dosljedno stavljajte na stranu te se pravite kao da ne postoji. Štedite i budite trezveni s novcem, ali ne pretjerujte da ne biste postali rob novca. Novac sam po sebi ne donosi sreću, no dok štedite i brinete o svojoj financijskoj neovisnosti, nemojte zaboraviti da postoji mnogo lijepih i važnih stvari u životu za koje se ipak isplati odreći koje kune.

T-portal

196

HARVARD BUSINESS SCHOOL - TRI PROZORA ZA PRILIKE
Nova knjiga "Made in China" govori o lekcijama koje su kineski poduzetnici naučili u surovoj i dinamičnoj okolini svoje zemlje. Svi smo čuli priče o slavnim američkim poduzetnicima poput Henrya Forda, Andrewa Carnegiea i Billa Gatesa. No kineske su priče o pionorskim vođama poslovanja mnogo manje poznate. U knjizi "Made in China" Donald Sull kaže da ono što zapadni menadžeri mogu naučiti od pionirskih kineskih poduzetnika obuhvaća iskustva uspješnih kineskih kompanija poput Legend Group, Sina i AsiaInfo, koje napreduju unatoč nevjerojatno turbulentnoj okolini prepoznajući i iskorištavajući tzv. zlatne prilike. Zlatne prilike utjelovljuju obećanje o velikim nagradama, no općenito zahtijevaju riskantnu koncentraciju resursa bez garancije isplativosti ulaganja. Ključno pitanje je jasno: Kako poduzetnici i menadžeri prepoznaju i razlikuju zlatnu priliku od zlata budale (fool"s gold) prije stavljanja svih čipova na crveno? Nameće se pitanje postoji li nezadovoljena potražnja kupaca i koliko se tržište može razviti ukoliko poduzeće krene u zadovoljavanje određenih potreba na tom tržištu. Zong, osnivač kineske vodeće kompanije pića "Wahaha", znao je iz osobnog iskustva da su roditelji zabrinuti za prehrambene navike svojih potomaka, te je izračunao da bi mogao ostvariti ogroman financijski uspjeh čak i kad bi usluživao samo najskromniju frakciju zemlje s 300 milijuna djece. Ova pitanja - jesu li potrebe kupaca stvarne, realne, i potencijalno tržište dovoljno veliko ključna su za identifikaciju zlatne prilike. Teže je, pak, odabrati dobar trenutak za iskorištenje te prilike. Često se koristi fraza window of opportunity za opisivanje vremenskog perioda tijekom kojeg se prilika mora ili zgrabiti ili izgubiti (možda i zauvijek). Spomen prozora koji se nakratko otvori i tada brzo zatvori naglašava nestabilnu prirodu poduzetničkih prilika gdje je tempiranje sve. Prerano može biti jednako loše kao i prekasno. Svijet zlatnih prilika ipak je puno kompliciraniji. Poduzetnici i menadžeri moraju uzeti u obzir ne samo jedan, nego višestruke prozore prilika—uključujući kupce, konkurente, kapitalna tržišta, tehničku evoluciju i vladine politike. Ovi prozori variraju u važnosti tijekom vremena i konstantno se mijenjaju—otvaraju se u milimetrima i prijete se zatvoriti. Zbog toga poduzetnici moraju pogoditi savršeni tajming kako bi prošli kroz ispravan prozor. Radi pojednostavljenja zadatka odabira pravog trenutka, korisno je usmjeriti se na tri prozora prilika - kupce, konkurente i kontekst (uključujući eksterne faktore osim kupaca i rivala). Mnogo se diskutira o vremenski utemeljenom natjecanju, u kojem brži pobjeđuju. U modelu tri prozora prilika ne postoji pretpostavka da brži uvijek pobjeđuje sporijeg. "Wahaha", primjerice, pionir je u segmentu dječjih prehrambenih napitaka. U drugim slučajevima, "Wahaha" je slijedila rane aktere koji su educirali kupce o benefitima obogaćenog mlijeka, flaširane vode i Coca-cole. Uspjeh ovisi o koncentriranju resursa na pravu priliku u pravo vrijeme. Pogoditi pravo vrijeme, u širem kontekstu, zahtijeva od menadžera da odigra potez kad su sva tri faktora u optimalnoj situaciji. Tajming je, naravno, i pod utjecajem internih faktora. Veći dio ipak ovisi o silama izvan kontrole poduzetnika ili menadžera. Iako ne postoji univerzalna lista pitanja za procjenu o pravom trenutku za sve prilike, sljedeća pitanja će vam pomoći da razmislite o faktorima koji utječu na ispravan potez:

197

Je li tržište spremno za vas? Određivanje trenutka plasiranja novog proizvoda ili usluge nije egzaktna znanost, no postoje koraci pomoću kojih menadžeri i poduzetnici mogu povećati vjerojatnost uspjeha. "Probni" kupci mogu pružiti informaciju o pripremljenosti tržišta: ako jedan kupac želi novi proizvod ili uslugu, vjerojatno takav stav imaju i drugi. Kako se ne biste zaletjeli, možete pričekati da se pioniri dokažu na tržištu. Kako ne biste zakasnili, možete brzo i agresivno penetrirati prije nego konkurenti zauzmu lidersku poziciju. "Wahaha" nije prvi ušao na tržište flaširane vode—Zong je prepustio drugima testirati potrebe za tom vrstom vode i educirati kupce. Kad je bio siguran da je tržište spremno, Zong je agresivno osigurao resurse od poduzeća Danone kao potporu ponudi Wahaha flaširane vode. Kako bi diferencirao svoju ponudu od ponude ranih lidera, Zong je tragao za "the market behind the market." Prilikom ulaska na tržište prehrambenih pića, Zong je eksplicitno odbio mogućnost slijediti postojeće konkurente kao 301. konkurent u toj industriji. Umjesto toga, prvi je svoju ponudu namijenio djeci. Slično, kad je "Wahaha" lansirala prvi mliječni proizvod za odrasle u 1995. godini, Robust je već investirao u obrazovanje kupaca o benefitima kalcija. Kao kasni dolaznik na tržište mliječnih proizvoda, "Wahaha" je lansirao "AD Milk" obogaćen kalcijem i hranjivim tvarima s ciljem povećanja apsorpcije. Koja je tajna uspješnog slogana? Opisivanjem prilike u nekoliko riječi (5 ili manje) poduzetnik će izvući samu suštinu prilike. Uspješnost slogana može pomoći u procijeni je li trenutak dobar. Kako? Ako potencijalni kupci automatski razumiju vašu uzbudljivu i novu poruku, možda ste pogodili pravi trenutak. Ako razumiju poruku no smatraju je nepamtljivom, istrošenom, ili klišejiziranom, tada ste vjerojatno korak iza tržišta. Ako se čini sjajnom u teoriji, no ne postiže odjek, tada ste vjerojatno dva ili više koraka ispred tržišta. Ovaj proces vam može pomoći u skeniranju potencijalnih kupaca ili investitora koji vas shvaćaju i potencijalno su dobri partneri u realiziranju prilike. Postoje li već "ušančeni" konkurenti? Jedno od najfundamentalnijih opažanja vojne teorije je opasnost od ulaska u konflikt s jakim i duboko ukorijenjenim neprijateljima. Sun Tzu obuhvatio je to u poznatoj maksimi da su vojne taktike kao rijeke; voda u svom prirodnom okruženju zastaje kad naiđe na prepreku i ulazi u pukotine na svom putu. Mao se držao ovog pristupa kad su komunisti incijalno izbjegavali gradove gdje su nacionalisti bili jaki, a progutali ruralna područja gdje su ovi bili slabi. Zong je slijedio identični pristup kad je lansirao karbonizirane napitke. "Wahaha" je izbjegavao gradove gdje su vladali Coca cola i Pepsi, dok je resurse koncentrirao u ruralnim područjima gdje navedeni nisu dominirali. Nemoguće je, naravno, pronaći segmente gdje ne postoji konkurencija. Zlatne prilike će uvijek privući mnoge. Ključ je izbjeći teren gdje su jaki konkurenti već zauzeli pozicije i ojačali ih resursima, poput brenda ili distribucijske mreže. Koliko brzo će konkurenti uočiti priliku? Pravo pitanje nije neće li snažni konkurenti primijetiti zlatnu priliku (obično se to uvijek dogodi ako je prilika zaista zlatna) - bitno je vrijeme kada će se to dogoditi. Ponekad strateški okviri konkurenata usporavaju proces prepoznavanja prilike. Strateški okviri su mentalni modeli koji određuju na koji način će biti interpretirana djelatnost poduzeća, konkurencija, kupci i snage. Postojeći okviri utječu na brzinu identificiranja novih prilika. U procjenjivanju brzine odgovora potencijalnih rivala, potrebno je razumjeti njihove strateške okvire—kako će interpretirati situaciju i kada će uočiti priliku. To omogućuje procjenu vremena koje imate na raspolaganju. Zbog raznih razloga konkurenti

198

Jedna od taktika uspješnog tempiranja je ostanak blizu konkurentskog radara dovoljnog dugo da se stignete "ušančiti" prije njihove reakcije. U tom trenutku može biti preskupo čak i za one s dubokim džepovima istjerati konkurenta. Poduzeća kupuju vrijeme oblikujući prilike izvan "core businessa" konkurencije. Internetski pionir Netscape, primjerice, preuzeo je incijativu oblikujući svoj software kao "Web browser" kompatibilan s Microsoftovim operativnim sustavom. Kad je izvršni direktor Netscapea preoblikovao proizvod poduzeća kao "desktop" alternativu Microsoftovim proizvodima, postavio je svoje start-up poduzeće u dlaku s najbogatijim i najstrašnijim software poduzećem u povijesti, s predvidljivim rezultatima. Imaju li konkurenti poticaj iskoristiti priliku odmah sada? Rivalima može nedostajati poticaj za realiziranje prilike čak i kad je uoče. Veličina tržišta može biti premala u usporedbi s alternativama. Multinacionalne informatičke kompanije su spoznale da je Kina bila važno tržište 1980.- tih godina, ali još uvijek relativno malo u odnosu na Japan, Sjevernu Ameriku i Zapadnu Europu koja su bilježila eksplozivan rast. Ostvarenje zlatne prilike može prisiliti postojeće igrače da unište svoju trenutnu profitnu bazu. Zong je ocijenio da će Coca-cola radije žrtvovati udio na tržištu u ruralnim područjima nego žrtvovati profit snižavanjem cijena na razinu pića Future Cola. Nova prilika možda neće odgovarati potrebama kupaca konkurencije te neće moći biti realizirana. Može li konkurencija napasti upravo sada? Ponekad dobra poduzeća uoče priliku, imaju jake poticaje za realizaciju, a ipak ne uspiju u realizaciji. Rivali naravno mogu jednostavno imati nedostatna potrebna sredstva. Prisjetimo se kako je proizvođač računala Great Wall bio toliko izmučen naletom multinacionalnih kompanija u ranim i srednjim devedesetima da nije mogao odgovoriti na Legendove odlučne napore da osvoji tržišni udio. Interni upravljački metež može također privremeno sputati noge. Galanz je eksplodirao s mikrovalnim pećnicama dok je Whirlpool provodio akvizicije i privremeno bio onemogućen brzo reagirati. Ključna riječ u početnom pitanju je "upravo sada." Konkurentski jazovi, poput nezadovoljene potražnje, su prolazni. Upravljački metež konkurencije može potrajati godinu dana, ali nije vječan. Najbolji trenutak kad "imperija uzvraća udarac" može biti upravo onaj kad je konkurent odabrao alternativnu priliku. Iako ih to neće zauvijek spriječiti da krenu u osvajanje vaše zlatne prilike, može ih usporiti dovoljno dugo da se stignete ukopati u lidersku poziciju. Kako ćete braniti svoju poziciju? Pretpostavimo da možete preteći svoje konkurente i zauzeti poziciju broj 1; kako ćete se oduprijeti neizbježnim napadima? Možete li razviti jaku distribucijsku mrežu, ekspertizu, prepoznatljiv brend, adekvatnu tehnologiju, dobre odnose s kupcima ili drugim resursima opkoliti konkurente? Na dinamičnom tržištu poput Kine, bit će nemoguće zauvijek držati aktivirane obrambene mehanizme. Ključno je razmisliti kako možete učvrstiti svoju poziciju dovoljno dugo za stvaranje zalihe kako biste mogli iskoristiti sljedeću zlatnu priliku ili preživjeti iznenadne prijetnje opstanku poduzeća. Zašto je novčanica od 20 dolara još uvijek na tlu? Stara šala opisuje dva ekonomista koji hodaju ulicom. Prvi pogleda dolje i uzvikne: "Gle novčanica od 20 dolara na zemlji." Drugi se okrene prema njemu i kaže: "To je nemoguće. Da je tamo, netko bi je do sada već pokupio." Šala otkriva važnu ekonomsku pretpostavku—ako su prilike privlačne, netko će ih brzo zgrabiti. Šala također postavlja važno pitanje: Ako je to zaista zlatna prilika, zašto je netko već nije iskoristio? Naravno, netko mora biti prvi.

199

Postoje pak uvjerljivi odgovori na to pitanje. Najizazovniji odgovor zašto 20 dolara još uvijek leži na zemlji jest da promjena u širem kontekstu upravo sad doprinosi stvaranju prilike. Potreba za dječjim prehrambenim napicima je proizašla iz kineske politike "jednog djeteta". Potražnja za flaširanom vodom djelomično je nastala zbog degradacije kvalitete pitke vode uzrokovane brzom industrijalizacijom. Rastući nacionalni sentiment stvorio je potražnju za kineskom Coca-colom, što je zaoštreno bombardiranjem kineske ambasade u Beogradu. Prije prikupljanja resursa poduzetnici i menadžeri se trebaju zapitati što se promijenilo u zakonskoj regulativi, tržištu, tehničkom ili socijalnom kontekstu da bi se stvorila određena prilika. Ako ne mogu primijetiti specifičnu promjenu, teško će znati prepoznati zlatnu priliku.

www.poduzetnistvo.org

200

UNAPRJEĐENJE POSLOVANJA
Poduzetnik je znao da njegov novi tim koji preuzima upravljanje bivšim državnim poduzećem koje je kupio ne može sebi dopustiti uživanje u novom statusu, u novom položaju i novim mogućnostima. Već prvoga dana suočit će se s velikim teškoćama. Svjestan je da poduzeće ne radi dobro i vrlo će teško uspjeti u oštrom nadmetanju na međunarodnome tržištu. Proizvodi su nekonkurentni, proizvodnja nerentabilna, ljudi nezadovoljni. Postavljeni ciljevi ne mogu se ostvariti ako se radi na dosadašnji način. Znao je da se konkurentnost ne će povećati ako samo natjera radnike da rade više, već ako ih nauči da rade drukčije. Glavni zadatak postaje korjenita promjena načina rada i poslovanja tvornice. Ne samo u načinu i organizaciji proizvodnje, poslovanja i djelovanja, nego i u načinu razmišljanja, određivanju ciljeva i prioriteta. Poduzeća koja se spremaju na svjetsko tržište, postaju svjesna činjenice da stari način poslovanja jednostavno više ne funkcionira. To vrijedi i za naša poduzeća 'odrasla' u socijalizmu, ali jednako tako i za sva zapadna poduzeća koja su se razvijala u vrijeme masovne potrošnje, masovne proizvodnje i predvidiva tržišta. Iznenada se svijet promijenio. U današnjemu poslovanju ništa nije stalno niti ne djeluje kao nekada - ni tržišni rast, ni potražnja, ni vijek trajanja proizvoda, ni stopa tehnoloških promjena, ni narav natjecanja. Osnovne sile koje uvijek djeluju na poslovanje sada djeluju na novi način: • Kupci - tržište i kupci više nisu predvidivi i više ne vrijede pravila masovne potrošnje. Kupci ne žele masovnu proizvodnju, već žele proizvode za svoje pojedinačne interese. • Konkurencija - sve intenzivnija, sve različitija i dolazi sa svih strana, a posebno se teško boriti protiv jeftinih proizvoda iz Kine i Indije. • Promjene - postaju konstante, promijenila se i narav i brzina promjene, skratio se životni ciklus proizvoda te vrijeme razvoja i predstavljanja tržištu. Morat će provesti velike promjene. Što raditi, odakle početi da bi poduzeće počelo uspješno poslovati? Ljudi uvijek pružaju otpor promjenama, a trebat će provoditi promjene u svemu. Nekad su se u poduzeću mogle naći jezgre za provođenje promjena, sada tu jezgru nije našao. Upoznao je iskustvo susjednog poduzeća, koje se tijekom godina potpuno zatvorilo glede vanjskih utjecaja i u kojemu su unutarnji nered i neznanje narasli do katastrofalnih razmjera. Zato ga je novi direktor nastojao osvježiti novim ljudima. Ali otpor sredine bio je tako jak da su sve pridošlice morale otići. Promjene koje se provode na Zapadu, kako kaže Tom Peters (najveći suvremeni guru menedžmenta), imaju u sebi ugrađen jedan paradoks: 'U poduzeću treba osigurati stabilnost da bi se mogle odvijati stalne promjene.' Poduzeće mora normalno raditi, stvarati dobit da bi menadžeri mogli tražiti nove putove, nova rješenja i nove strategije. S druge strane, u našim poduzećima promjene načina rada i unapređenja moraju se odvijati u turbulentnim i kaotičnim uvjetima u kojima nema stabilnosti. I to našim unapređenjima daje posebnu težinu. U mnogim slučajevima, posebno u neprivatiziranim poduzećima, menadžment vode njihovi privatni interesi koji upropaštavaju poduzeće. Poduzetnik je htio pokazati kako će to u njegovu poduzeću biti drugačije.

Fokus

201

jednostavna usporedba proizvoda i cijena. širi izbor. Neki od elemenata loše osmišljenih stranica e-trgovine su: pop-up prozori (prihvaćeni samo ako informiraju o besplatnoj poštarini ili sličnim pogodnostima). 30% kupaca čak smanji offline kupnju omiljenog branda ako je njihovo online iskustvo s tim brandom loše. Cijene slanja proizvoda te trajanje dostave predstavljaju dodatne troškove zbog kojih kupci odustaju od online kupnje. Posjet kupca e-trgovini i odabir proizvoda ne garantiraju kupnju. a čak 75% kupaca napušta napunjenu košaricu u online trgovini. Visokokvalitetan proizvod nije dovoljan da opravda gnjavažu sa zbunjujućim stranicama. Odbacivanje košarice 4 od 5 posjetitelja online trgovine nikada se ne vrati. složen sadržaj (previše grafike i reklama. te iritirajuća potreba da se ostavi prevelik broj informacija kako bi se kupnja provela. reklame (smetnja pri kupnji). Što današnji online kupci žele? Što ih udaljava od naših online prodavaonica.O. izbjegavanje vožnje do prodavaonice. projekta grupe studenata Swarthmore Collegea u Nashui. mora osluškivati želje kupaca kako bi opstala i uspjela. Radilo se o CD-u 'Ten Summoner's Tales' od Stinga. prodan prvi predmet putem Interneta. možemo predvidjeti koji proizvodi imaju veću vjerojatnost kupnje te tako ubrzati korisnikov proces kupnje i dostaviti brže ono što se traži. kolovoza 1994. čak 92% kupaca će kupovati ponovno kod e-prodavača koji ima prikladan proces vraćanja proizvoda. Nakon cijene. previše informacija na jednoj stranici).E-PRODAJA E-prodaja. Najčešći razlozi za odbacivanje e-košarice u koju su već ubačeni proizvodi su predug proces naplate. e-commerce je još u začetku. Naime. kada je putem NetMarketa. Personalizacija je još jedna dodana vrijednost. odlaskom u prodavaonicu osobno. Među najčešćim razlozima zašto se online kupci odlučuju na kupnju putem interneta su: izbjegavanje gužvi. ali samo pod uvjetom da je cijena vrtoglavo snižena. Tek 4% kupaca će kupovati na loše dizajniranim stranicama. čak i kad se radi o omiljenom brandu. g. za svaki dolar potrošen online kupci su potaknuti da potroše još 6$ offline. Yahooa) objašnjava da online kupnja kupcu donosi najveću dodanu vrijednost u procesu kupnje. važnost weba kao kreatora svjesnosti branda i njegova utjecaja na odluke o offline kupnji ne smije biti podcijenjena. nudeći mnoštvo informacija o proizvodu te recenzije prethodnih kupaca. Vrijednost online prodaje je samo 2. te poboljšana mogućnost pronalaska poklona.1% od ukupno ostvarene prodaje. štednja vremena. Prateći putanju kupca kroz recenzije i kataloge. frustrirajuće sporo 202 . 88% američkih online kupaca smatra važnim return policy ili pravo na vraćanje proizvoda. lakša dostava.O. e-trgovina je rođena 11. 65% kupaca odbija kupovati na loše dizajniranim stranicama e-trgovine. Online-offline prodaja Gledajući statistike. složeno zaključivanje kupnje. Dodana vrijednost Dan Rosensweig (C. kao i svaka druga prodaja. Prema istraživanju Jupiter Researcha. Iako online prodaja zauzima tek 2% ukupne prodaje. a što ih mami natrag? Prema istraživanjima VeriSigna.

Mjereći količinu povjerljivih podataka koji se traže od kupca i uspoređujući sustave naplate. Trenutno tri najjača proizvoda koja podržavaju navedeno su: ShopSite Pro. Čimbenik sigurnosti Unatoč nebrojenim primjerima phishinga. S tehničke strane SSL (Secure Sockets Layer) protokol osigurava sigurne transakcije. tj. Trendovi u kategorijama proizvoda koji se prodaju online pokazuju najbrži rast online trgovanja u kategorijama online bankarstva (poraslo za 48% u zadnje dvije godine). Koristeći privatne ključeve za kriptografsku zaštitu provodi se siguran prijenos podataka putem https veze od korisnikovog računala do servera koji obavlja transfer sredstava s korisnikove kartice. Hewlett Packard. farmaceutskih proizvoda. Mnoge e-trgovine koriste SSL protokol za primitak povjerljivih informacija. te kupnje ili rezervacije putovanja online. krađi brojeva kreditnih kartica (najčešće greškom naivnih korisnika). ali i zadržava online kupce koji bi da nema ove uštede sljedeći put proizvod kupili offline. American Express. odnosno search engine friendly. Besplatna poštarina povlači za sobom povećanu vrijednost košarice. koja pruža osjećaj komunikacije s prodavačem u prodavaonici.učitavanje. statistike. te otežano pretraživanje proizvoda (onemogućuje da kupac lako pronađe željeni proizvod). razvrstavanje po kategorijama. naročito kod generacije Y (1829 godina). Amazon. Prvi je započeo Amazon još 2002. kada je besplatna poštarina uvedena na narudžbe preko 99$. prilagodljivu kalkulaciju poštarine. automatski unos proizvoda iz vanjske baze. Postal Service. g. a uz sve to i prilagođenost pretraživačima. te IBM. Procter&Gamble. dok se danas kod njih već za narudžbe od 25$ dolara dobiva besplatna dostava. affiliate sustav. Amazon i mnoge američke online prodavaonice također pružaju mogućnost praćenja kretanja pošiljke. Barnes&Noble ima sličan princip i daje besplatnu poštarinu za 2 naručena proizvoda. a drugdje je besplatna ako kupac plati određenom kreditnom karticom. Backend rješenja Kao najpotpunije backend rješenje podrazumijeva se onaj e-commerce softver koji u paketu nudi hosting na SSL serverima. te kupac uvijek može znati na kojoj međulokaciji dostave se nalazi pošiljka. Drugi. sustave popusta. U. posebno u usko specijaliziranim e-trgovinama i za korisnike s brzim internetskim vezama. prema istraživanju koje je proveo TRUSTe tvrtke koje pružaju najviše povjerenja u online transakcijama su: eBay. sve popularniji način. praćenje zaliha. kao i za koliko dana ili sati stiže kupcu. prodaju proizvoda koji se mogu isporučiti putem interneta. Negdje ovo funkcionira na principu chata. Čini se da je kupcima lijekove lagodnije kupovati online. MerchandiZer Pro i Monster 203 . procesuiranje kreditnih kartica u kratkom vremenu.S. zadnjih godina trend je oslobađanje kupaca troška dostave. prilagodljivo sučelje. pretraživanje proizvoda. kupac otvara prozor u kojem osoba za podršku odgovara na upit. Najnoviji trend koji posebno jača zadnjih godinu dana je live-online podrška. opremanja kućanstva. e-prodaja je u konstantnom rastu. nudi mogućnost online razgovora kupca s prodajom. Trendovi u e-prodaji Zbog čestog odustajanja od kupnje radi poštarine.

jednostavna usporedba proizvoda i cijena. Mjereći količinu povjerljivih podataka koji se traže od kupca i uspoređujući sustave naplate. Za potrebe e-trgovine s 15 proizvoda i više. prema istraživanju koje je proveo TRUSTe tvrtke koje pružaju najviše povjerenja u online transakcijama su: eBay. lakša dostava. Postal Service. te IBM. 204 . Procter&Gamble.S. mjesečne naknade za ove softver pakete kreću se od 100$ nadalje. U. Hewlett Packard. širi izbor. te poboljšana mogućnost pronalaska poklona. Amazon. Među najčešćim razlozima zašto se kupci odlučuju na kupnju putem interneta su: izbjegavanje gužvi. American Express. štednja vremena. izbjegavanje vožnje do prodavaonice.Commerce Pro.

Dodatno.DRUGA NAJVAŽNIJA OSOBA U KRALJEVSTVU Prodajno osoblje. No što bismo mogli nazvati karakterističnim za ovaj posao i osobe koje ga obavljaju? Voditelj prodaje je uglavnom po prirodi radoholičar. te upoznavanje postojećih i novih rukovoditelja prodaje s novim metodama i primjerima iz prakse. te temeljit. prodajni predstavnici (prodajne snage) predstavljaju osobne veze tvrke s kupcima. Obaveza voditelja prodaje je. Jedan pristup evaluaciji je fokusiranje na ponašanje i 205 . posvećen poslu koji ujedno i voli. Osnovna težnja svake organizacije bi trebala biti kontinuirano educiranje. pokazuje veću predanost. trebao bi biti dobar primjer. Proces upravljanja prodajom temelji se na slijedu aktivnosti kojima menadžer kreira i administrira prodajne programe: • Fokusiranje na 'Big picture' • Definiranje uloge prodajne snage • Strukturiranje prodajne snage • Izgrađivanje Sales/prodajnih kompetencija • Vodstvo (leadership) prodajne snage Biti uspješan menadžer prodaje u današnjem dinamičnom tržišnom okruženju zahtijeva posjedovanje kompetencija navedenih u okviru. Istraživanja pokazuju da prodajno osoblje ima bolji stav prema svom poslu. To ulogu direktora/voditelja prodaje čini sve zahtjevnijom i odgovornijom iz dana u dan. te olakšavanje svakodnevnog posla praktičnim savjetima za svladavanje zahtjevnih poslovnih zadataka. između ostalog. manje je pod stresom. spreman na fleksibilno i zahtjevno radno vrijeme. Prodajno vodstvo/leadership bazira se više na intuiciji i predviđanju nego na samo pukom upravljanju svakodnevnim aktivnostima prodajne snage. više je saživljeno s poslom i postiže bolje prodajne rezultate kad menadžeri: • Jasno definiraju ulogu prodajnog predstavnika • Demonstriraju način izvršenja teških zadataka • Precizno objasne kako će prodajno osoblje biti nagrađeno za svoje napore. ukazuje se i na važnost pravilnog upravljanja vremenom i stavlja naglasak na izvanredne komunikacijske vještine. Karakteristike menadžera prodaje Prema najnovijoj literaturi dvije primarne odgovornosti menadžera prodaje su dostizanje planiranih prodajnih ciljeva tvrtke i razvijanje ljudi koji mu reportiraju. inspirirati povjerenje i lojalnost te znati kako upravljati talentima drugih ljudi. istovremeno usmjeravajući ih ka postizanju važnih ciljeva. Evaluacija i kompenzacija Voditelji prodaje imaju odgovornost evaluacije prodavača i njihovog motiviranja za ostvarivanje viših nivoa postignuća. odnosno prema kojima ima linijsku odgovornost.

Ovdje voditelji prodaje prate porast prodaje. Na koncu.aktivnosti prodajne snage koji vode ka prodajnom rezultatu. broj novootvorenih accounta/klijenata i prodajni potencijal. Kombinacija fiksne plaće. Osnovna varijanta uključuje isključivo plaću. Od prodajnih menadžera se također očekuje dizajniranje efektivnih troškovnih i 'fringe benefit' planova. ali ujedno i malo kontrole. kompenzacijski plan treba se sastaviti i evaluirati. Isključivo provizija osigurava inicijativu. Michael Bon Chairman&CEO. France Telecom 206 . prodajnih rezultata. najvažnija osoba u kraljevstvu ona koja svakodnevno ima direktnu interakciju s kraljem'. onda znaj da je druga. provizije i bonusa je dobro kompromisno rješenje. pritužbi i demonstracija kako bi uočili i razumjeli kakva je razina interakcije prodavača s klijentima. Plaća olakšava proces upravljanja prodajne snage. ali na drugoj strani ne osigurava i ne potiče preveliku inicijativu. To znači da prodajno osoblje mora pozitivno reagirati na kompenzacijski program kojim će poduzeće doseći prodajne i profitne ciljeve i pri tome imati troškove pod kontrolom. Kompenzacija je jedan od ključnih faktora korištenih od strane voditelja prodaje u svrhu motiviranja i usmjeravanja prodajnih napora prodavača. Šest kompetencija današnjeg voditelja prodaje neophodnih za uspješno obavljanje posla: • Sposobnost strateškog promišljanja i djelovanja • Sposobnost 'coachinga' • Sposobnost izgradnje tima i promocije timskog duha • Sposobnost upravljanja samim sobom • Sposobnost razumijevanja i sagledavanja globalne perspektive • Sposobnost usvajanja i primjene novih tehnologija za djelotvornije obavljanje posla Kompenzacijske metode Isključivo fiksna plaća Isključivo provizija (varijabilni dio 100%) Plaća + bonus Plaća + provizija Plaća + bonus + provizija Provizija + bonus Zadovoljstvo kupca i shodno tome kompenzacija prodajne snage Timska prodaja Provizija bazirana na bruto profitu 'Ako doista vjeruješ u izreku 'kupac je kralj'. Drugi pristup ovoj problematici su dobiveni rezultati ili 'pristup orijentiran ka rezultatima'. široko rasprostranjeno i korišteno u prodajnoj praksi. Ovim načinom voditelji prodaje monitoriraju i pozorno prate broj poziva.

informatički direktor tvrtke Komatsu Australia. kaže Derek Welch. Stalno propitivanje poslovnog modela Velik broj ispitanika iz čitavog svijeta prepoznaje nove poslovne modele kao značajniji izvor konkurentnosti od novih proizvoda i usluga. Do 2010. a sam opseg poslovnog nadmetanja na mnogim će se tržištima još razviti. što će donijeti implikacije za korporativne mreže i sigurnost. Život na vrhu postat će još teži tokom slijedećih pet godina jer će korisnici. pazite. Direktori budućnosti. Sposobnost 207 . Morate neprestano propitivati poslovne modele. Preživjet će samo one kompanije koje će se pripremiti za novo doba poslovanja. usredotočenost na inovaciju usko povezanu s postojećim zaštitni znak uspjeha. Biti brz i okretan Najveći upravljački izazovi pred kojima se nalaze organizacije promjenama i postizanje potrebne brzine inovacije. proizvodi su važni. Pored toga. Ostatak ispitanika najviše strahuje od ulaska novih jesu prilagođavanje istovremeno osvajaju odnose s postojećim jakim točkama bit će dovoljna. No sama inovacija proizvoda i usluga neće biti inovacije poslovnih procesa bit će jednako. U tom smislu sve više će uključivati korisnike u dijelove vlastitog poslovanja. isporučuju i održavaju donijet će i veće razlikovanje od konkurencije. Istraživanje koje je provedeno među 4018 menadžera širom svijeta donosi pretpostavku da će u velikom broju slučajeva važnije biti kako kompanije obavljaju svoje poslove od toga što rade. Nastojanja zadržavanja korisnika ne predstavljaju novost. postati važan dio poslovanja . ako ne i više značajna. no tvrtke će sada nastojati doći do čim većeg broja saznanja o ponašanju korisnika kako bi bolje predvidjele promjene u njihovim budućim potrebama. s time da će i već poznati biti pod utjecajem s različitih strana. konkurenti dioničari i uposlenici pred privatne i javne organizacije postaviti još veće zahtjeve. Čista prednost u proizvodima je kratkoročna. Radi ono što najbolje znaš Tri od pet ispitanika koji su uključeni u istraživanje među najveće konkurentske prijetnje svrstava konsolidaciju postojećih igrača.od odnosa s korisnicima do kreiranja proizvoda. no oni se mogu replicirati. Rezultati analize upućuju na to da će direktori morati slijediti navedena načela žele li se uspješno nadmetati na tržištu. mnogi će današnji kritični poslovni čimbenici ostati na snazi no pojavit će se novi. U slijedećih pet godina konkurencija će biti još okrutnija. Upoznaj svog korisnika i surađuj s njim Direktori tvrde da će način na koji njihove organizacije komuniciraju s korisnicima predstavljati područje s najviše promjena do 2010. direktor korporativne strategije u globalnoj kemijsko-farmaceutskoj tvrtki Akzo Nobel. Naravno. Pošto kompanije nova tržišta . od naručivanja do distribucije.i pokušavaju produbiti korisnicima.na čelu s Kinom i Indijom . Redovito promišljanje o tome kako se proizvodi i usluge stvaraju. personalizacija će za korisnika u 2010.PRILAGODITI SE ILI PROPASTI U sljedećih pet godina poslovni će svijet zahvatiti velike promjene. tvrdi Malcolm Barnes.

kaže Terry Assink. organizacija poslovanja u 2010. Do 2010. direktor u zdravstvenohigijenske kompanije Kimberly-Clark Corp. kaže direktor tvrtke BT (Brittish Telecommunications) Global Service. zahtjevi za točnom. Također će se više koristiti Inventory Management .kultura.? • Vladavina. u budućnosti pokretati proizvodnju roba i usluga.eiu. pravovremenom i sigurnom informacijom postat će sve brojniji. Mnogi među spomenutim atributima ovise o informacijskoj tehnologiji koju 82 posto ispitanika smatra kritičnim čimbenikom sposobnosti mijenjanja poslovnih modela u slijedećih pet godina. No IT sam po sebi ne predstavlja jednoznačan odgovor . nemoguće je sa sigurnošću predvidjeti budućnost. će biti dodatno ovisna o protoku podataka između unutrašnjih i vanjskih dijelova organizacije. Tvrtke moraju pripremiti sve vrste planova za osiguranje poput sigurnosnog kopiranja podataka (backupa). većina kompanija planira ostati privržena svom osnovnom poslu i specijalizirati ili modificirati postojeće proizvodne linije. kolaboracija i brzina reakcije. U slijedećim područjima posebno će brzo rasti potreba za podacima: • Kolaborativni rad. U slijedećih pet godina će dioničar. Sažetak istraživanja Business 2010 može se downloadati s adrese http://graphics. Što je još važnije. Tko je mogao predvidjeti napad od 11. rujna ili val vrućine u Europi 2003. potpredsjednik za logistiku u tvrtki Lego Systems. Što se bolje pripremite moći ćete bolje reagirati. organizacije će asimilirati neke od njegovih najznačajnijih atributa.com/files/ad_pdfs/Business%202010_Global_FINAL. Istinsko informacijsko doba U srcu svakoga poslovanja leži skupljanje.pdf. pohranjivanje i analiza informacija. organizacija budućnosti odražavat će karakteristike najveće inovacije bliske prošlosti . • Kako pokazuje nedaleka prošlost. Drugim riječima. upravljanje i struktura poslovanja u 2010 će također morati postati više prilagodljivi. Dot-com revolucija nije došla niti do polovice svog postojanja. Suočena s prijetnjama odozgor i odozdol.igrača s novootvorenih tržišta. Kompanije će angažirati analitičare podataka da se nose s tim izazovima: gotovo polovina svih ispitanika istakle su ovaj alat kao najvažniju novu tehnologiju za inovativnost u narednih pet godina. menadžeri i članovi uprava zahtijevati više transparentnosti nego ikad. Bolje razumijevanje osobnih ili poslovnih potreba korisnika bit će podjednako važno kao personalizacija proizvoda i usluga. a ne opskrba. Bilo da se radi o upravljanju udaljenim djelatnicima. Dioničari će raspolagati s mnogo više informacija o kompanijama 208 . otvorenost. Što smo bolje povezani s korisnicima i dobavljačima bolje ćemo proći.81 posto menadžera obuhvaćenih istraživanjem očekuju da će potražnja. globaliziranom R&D projektu ili radu s korisnicima. kaže Bali Padda. Internet će nastaviti pokretati ili utjecati na sve više promjena u poslovanju tokom narednih godina. IT se ujedno više smatra kompetitivnim alatom nego običnim sredstvom za smanjivanje troškova. • Uvid u podatke o korisniku. Prepoznavanje promjena u ponašanju korisnika ispitanici prepoznaju kao najznačajniju stavku u inovaciji proizvoda i usluga s kojom će se organizacije suočiti u narednih pet godina. Za uspjeh su kritično važni fleksibilnost.interneta.

a ne samo kao sredstvo za uštede. Većina ispitanika želi da IT poboljša kvalitetu donošenja odluka tako što će donijeti pravu informaciju u pravo vrijeme. predsjednik tvrtke Xerox Global Services. složilo se da će ključni zadatak kompanija u 2010. Privredni vjesnik 209 . biti izvlačenje znanja iz informacija. suočenih s raznovrsnim zahtjevima i rastućim valom podataka koji će oni pokrenuti. Više od tri četvrtine ispitanih menadžera.u koje su uložili novac. Zbog toga će se organizacije okrenuti prema tehnologiji ne bi li našle pomoć. Kvaliteta vladanja korporacijom biti će zaseban izvor diferencijacije: 82 posto ispitanika vjeruje da će vrijednost robne marke biti povezana s dobrom vladavinom. predviđa Tom Dolan. Većina ispitanika gleda na IT kao na izvor prednosti nad konkurencijom.

Kako bi prepoznale svoju konkurentsku sposobnost. biraju dobre organizacije. Sljedećih par mjesta na tržištu osigurava organizacijama preživljavanje. onda se i operativna izvrsnost gubi zbog neodrživog poslovanja. Stav da informacije nisu dostupne je pogrešan. Osnova funkcioniranja tržišta u kapitalizmu je pružanje usluga ili proizvoda koji imaju najbolju vrijednost za cijenu po kojoj se nude. Ovakve pretpostavke su opasne za poslovanje. Rezultat ovakve aktivnosti trebaju biti informacije koje će ukazati na daljnje mogućnosti razvoja organizacije. potencijalni konkurenti su organizacije koje imaju evidentne sinergijske dobiti u slučaju ulaska u 210 . jer u Hrvatskoj postoji cijeli niz izvora podataka o organizacijama. Trebamo uzeti u obzir postojeću. konkurencija ne mora biti tako jasan pojam kako se čini. definiranih kroz izbor i kupnju proizvoda. Primjer je konzorcij hrvatskih tvrtki koji se natječe za fiksnu telefoniju. Organizacije ispod toga su osuđene na velike promjene ili propast. Jedan od načina kojim otkrivamo što se događa je provedba analize konkurencije. Što želimo postići? Cilj poslovanja svake profitne organizacije je ostvarivanje neke dodane vrijednosti u odnosu na uložena sredstva. porast od 5% predstavlja relativno loš uspjeh. odnosno neuspjeh kompanije da osigura rast produktivnosti. U takvom slučaju. Porast produktivnosti od 5% ne znači ništa ako je konkurent ostvario porast produktivnosti od 15%. moramo se zapitati što se događa. Nekih od tih organizacija trenutno nema u telekomunikacijskoj industriji. Iako ovo pitanje može zvučati nepotrebno. Svakodnevno poslovanje predstavlja operativnu razinu koja se mijenja na temelju strategije poslovanja o kojoj se ne zna puno na bazi dnevnih operativnih susreta. Nedostatak informacija o konkurenciji dovodi u pitanje odluke koje organizacija donosi te stavlja veliki upitnik na dugoročno planiranje. informacije o konkurenciji mogu usporiti ili otkazati planirani razvoj konkurencije. organizacija pruža uslugu ili proizvod kupcima. Isto tako. Ako se izvrsno izrađuje proizvod ili nudi usluga koju je netko ponudio dan prije vas po povoljnijim uvjetima. Kada kupac ne izabere uslugu ili proizvod. ali se udruživanjem mogu uključiti i samim tim postaju konkurencija. Prva mjesta na tržištu zauzimaju organizacije koje ponude najbolju vrijednost u odnosu na cijenu proizvoda ili usluge.ZNATE LI TKO SU ONI? Analiza konkurencije je bitna koliko i sama operativna djelatnost. Analiziramo kako bismo znali što radi konkurencija te kako bismo ostvarili bolje rezultate od njihovih. počevši od Hrvatske gospodarske komore pa do niza konferencija i članaka koje opisuju stanje u pojedinoj industriji. Kupci na temelju svojih glasova. Ključna stvar u podizanju svoje organizacije na toj ljestvici je postizanje konkurentske sposobnosti. ali isto tako i potencijalnu konkurenciju. Ovakav mentalni proces je svakodnevna aktivnost osoba koje upravljaju organizacijama. Organizacije koje se natječu na tržištu su u stalnom sukobu za kupce i korisnike. onda ne govorimo samo o hrvatskim tvrtkama nego i o pridošlicama zbog mogućeg pristupanja Europskoj Uniji. Nadalje. ali mogu lako ući. Potencijalni konkurenti mogu biti i organizacije koje nisu u vašoj industriji. Kako bi se ostvarila dodana vrijednost. Ako govorimo o hrvatskom tržištu. organizacije moraju analizirati svoju konkurenciju i u odnosu na nju definirati svoju konkurentsku poziciju. Protiv koga se borimo? Prije same analize trebamo odgovoriti na pitanje tko su konkurenti. Mnogi menadžeri smatraju da ozbiljna analiza konkurencije nije potrebna.

proizvode ili usluge koji mogu zamijeniti proizvod koji organizacija nudi. U predviđanjima potencijalnih konkurenata trebaju se uzeti u obzir i moguća preuzimanja i spajanja. Na takav način možemo pretpostaviti smjer u kojem će se organizacija razvijati. ali i u obliku vertikalne integracije. gubit će od konkurencije. Da li oni znaju što ih tamo čeka? Da li imaju analize što će biti kad vodeći svjetski lanci iz specifičnih industrija nastave razvijati investicije u Hrvatskoj? Kako će se pridruživanje Europskoj Uniji odraziti na strateške odrednice svake pojedinačne organizacije? Ovakva pitanja možda izgledaju daleka i nebitna za manje proizvođače ili pružatelje usluga u Hrvatskoj. Sva četiri aspekta daju odgovore na pitanja kako će se konkurencija ponašati. Ukoliko organizacija ima grupu jako kvalitetnih istraživača. Ako se takve pretpostavke kroz marketinške akcije daju na znanje korisnicima. Uvid u sposobnosti i resurse koje organizacija ima. Posljednji aspekt je sama strategija. U osnovi većeg broja okvira mogu se prepoznati četiri osnovna aspekta. Ako znamo da je konkurentu cilj da ostvaruje upravo udio na tržištu koji trenutno ima. Očito je da će te cijene i ponuditi te tako promijeniti okvire tržišta za korisnike osjetljive na cijenu. Primjer takve pretpostavke je novi fiksni operater koji ulazi na tržište s pretpostavkom nižih cijena. primjer prodavaonice brze hrane i restorana za vrijeme pauze za ručak. Sve organizacije funkcioniraju s određenim pretpostavkama kao što su pretpostavka o vodećoj organizaciji ili pretpostavka o odgovornoj organizaciji. vrlo je vjerojatno da će se organizacija izgubiti na tržištu. jednom je rekao da cijela strategija ovisi o konkurenciji. Obrambeni položaj na tržištu će konkurencija zauzeti u slučaju da su sposobnosti na niskoj razini. ako vodstvu nedostaje karizme i motivacije te ako su ciljevi svedeni na održavanje poslovanja. Ako restoran ne prepozna ovaj trend u svome okruženju i ne ponudi menije s već pripremljenom hranom. no niz primjera iz susjednih zemalja 211 . Ona daje jasnu sliku gdje se organizacija kolektivno vidi i kako to misli postići. onda će se i akcije tako usmjeravati. Ovakve organizacije mogu ući same. ako te sposobnosti ne postoje. Poznavanje ciljeva konkurencije daje potvrdu zadovoljstva ili nezadovoljstva s pozicijom koju trenutno konkurent zauzima. No. Sljedeći aspekt su pretpostavke konkurenta. Recimo. gdje ostvaraju dobit zbog smanjenih troškova u lancu proizvodnje ili pružanja usluga. Prvi aspekt su ciljevi konkurencije.industriju. Ako je poznato što konkurencija radi i koji su joj planovi. hrvatski proizvođači izlaze na tržišta svijeta. pretpostavkama vodstva i zacrtanim visokim ciljevima. onda će i naša organizacija znati kojim putem krenuti i kako ostvariti svoje planove. smjer razvoja se pomiče u stranu proizvodnje po licencama ili nadogradnju postojeće proizvodnje. jedne od najboljih svjetskih konzultantskih kuća. Ako je konkurencija samo mutna ideja. mogu se očekivati novi inovativni proizvodi. otkriva smjer kojim se organizacija može razvijati. Da li će krenuti s nekom vrstom napada na tržištu ovisit će o razvijenim sposobnostima. Sve većom dominacijom globalizacije i regionalnih integracija. Ciljevi nisu nužno samo financijske. odnosno kvantitativne naravi. direktor Boston Consulting Group. Okvir za analizu Postoje različiti okviri za provedbu analize konkurencije. Strategija razvoja Bruce Henderson. onda se ne očekuju promjene u aktivnostima koje konkurent provodi na tržištu. Treći aspekt su sposobnosti i resursi. Dosta zaposlenih nema vremena sjediti i čekati da se za njih pripremi ručak. Potreba analize konkurencije dobiva na sve većem značaju u Hrvatskoj. stoga su spremni zamijeniti glavni obrok u danu sa sendvičem. Posljednji i jednako bitan način gledanja konkurencije je kroz supstitute.

Alati za analizu konkurencije Postoji cijeli niz alata s kojima se konkurencija može analizirati.4% SWOT analiza: (3)55. (8)15.zovu na uzbunu.1% .2% Analiza dobiti i gubitka: (5)40. prilagodba novim tržišnim uvjetima i strateški napredak je osnova bez koje organizacije mogu zaboraviti na održiv razvoj. Istraživanje članova SCIPa (Society of Competitive Intelligence Professionals) je dalo sljedeće podatke o primjeni (prvi postotak) i efikasnosti (drugi postotak) alata za analizu konkurencije: Profili konkurenata (javno dostupni): (1)88.1% Scenarijsko planiranje: (4)53.9% Združena analiza: (7)25.4% Financijska analiza: (2)72.5%. (6)19. (7)15. www.8%. (2)52. (4)31. Analiza konkurencije koja dolazi. (5)21.4% Ako je poznato što konkurencija radi i koji su joj planovi.8% Simulacije/modeliranje: (8)25%.croatiabiz.5%. (3)45.com 212 .4%. (1)63.4% War gaming: (6)27.9% . onda će i naša organizacija znati kojim putem krenuti i kako ostvariti svoje planove.2%.

u jednoj većoj radionici vidjeli da samo na jednom stroju radnik nešto radi. Novom vlasniku ne pokazuju sve obveze ni dugove. Kada su proučili sve papire. Tehnolozi su ga obavijestili o tome da upravo naručuju vrlo sofisticirani. stvarati zalihe i velike troškove u fazama proizvodnje da nahranite taj stroj da ne stoji nezaposlen. dok su prolazili kroz prostor proizvodnje. stanje u tehnologiji. ipak je prije konačne odluke htio podrobno provjeriti što kupuje. Tada ju je zamolio da mu pokaže automobil rukovoditelja prodaje. odgovorila je. Pitanje je iznenadilo sve: 'Nismo analizirali nikakve varijante. Iako je državno poduzeće imalo dugu tradiciju. ali su kao opravdanje rekli kako u svome poduzeću žele sve proizvodne operacije imati pod nadzorom. stanje više nije bilo tako dobro kao u početku. Znao je da treba pročešljati financijsku bilancu. Pokazala mu je skromniji automobil. To je klasičan primjer. nije poslovalo s gubitcima. ali sve je bilo u pristojnu stanju i moglo se koristiti. Provjera stanja Za provjeru financijskoga stanja angažirao je iskusne financijaše koji su znali sve lukave metode kojima se friziraju financijska izvješća. uvijek ima mnogo bolji automobil nego onaj koji ga pribavlja poduzeću . a ne da kupujete tako skupi stroj. Prije razgovora o tržištu poduzetnik je pogledao parkiralište ispred tvornice i upitao tajnicu direktora: 'Čiji je onaj najbolji automobil? 'To je automobil šefa nabave'. državno poduzeće i povećati svoj udio na tržištu. ali mnogo važniji bio je odgovor na pitanje jesu li to osobe s kojima može uspjeti na suvremenome tržištu. 'Jeste li svjesni da ćete morati trošiti više materijala. on to nije znao te je pozvao zaposlenike iz nabave i komercijale. tada se najednom pojavljuju 'financijske provalije' i gubitak. ali još nije bilo tako užasno loše. Direktori i šefovi računovodstva u poduzeću mnoge troškove znaju strpati pod 'nedovršenu proizvodnju' ili u zalihe i tako stvarati nerealnu pozitivnu sliku. Nije bilo ničega suvremenog. nisu mu na to znali odgovoriti. komentirao je poduzetnik. Onaj koji troši novac poduzeća. izabrali smo vrlo produktivan stroj i riješit ćemo problem'. a kada dođe nova uprava. Nakon toga je pogledao strojeve. 213 . Jeste li razmišljali o tome da tu tehnološku operaciju izvodite u kooperaciji. 'Znate li koliko trošite na grijanje cijele radionice u kojoj radi samo jedan radnik? Zar ne bi bilo jednostavnije da toga radnika i stroj pošaljete kući da to radi u svojoj garaži. položaj na tržištu. a financijsko stanje ukazivalo je na 'pozitivnu nulu'. recite mi koliko ste varijanti rješenja problema uskog grla analizirali kada ste se odlučili za taj stroj.' Priznali su da nisu razmišljali na taj način. Nakon toga su. opremu i proizvodne prostore.NOVA NAČELA PRODUKTIVNOSTI Ozbiljni poduzetnik. visokoproduktivni stroj kako bi riješili problem uskoga grla. vlasnik uspješnoga poduzeća. kod nekog drugog proizvođača. odlučio je kupiti neko tzv. Poduzeće tako 'prikazuje dobit'. u svome obrtu? Na to nisu znali odgovor. Upitao ih je: 'Stroj je vrlo skup.bio je njegov komentar. Kada je zamolio direktora poduzeća da mu nabroji najvažnije kupce i dobavljače. ‘Pa neka stoji koliko stoji’'. Kada ih je poduzetnik zamolio da procijene kakvo će tržište biti za pet godina i u kojemu se pravcu kreću trendovi razvoja. menadžment tvornice isplaćuje samome sebi bonuse.

ali da oni i on ne pripadaju istome svijetu. To je bila priča iz jednoga drugog svijeta koji nisu poznavali.Nova načela produktivnosti Tada je poduzetnik odlučio podrobnije porazgovarati s rukovoditeljima i stručnjacima poduzeća. Sada više nemamo takav cilj i ne smatramo da je takva tvornica vrlo produktivna jer se u takvom slučaju stvaraju velike zalihe i veliki operativni troškovi. optimirajući svako radno mjesto za sebe. Znao je da će biti teško i da ga čekaju velike bitke. a vi razmišljate isto onako kao što ste razmišljali 1980. Ubrzo je shvatio da su to stručne osobe. Sada razmišljam na drugi način. Prije smo zbog sigurnosti željeli imati puna skladišta materijala i velike zalihe. kako eliminirati uska grla i smanjiti zalihe. Prije je naš cilj bila tvornica u kojoj svi ljudi rade. važna je produktivnost cijele tvornice. Prije smo kao inženjeri i tehnolozi vodili brigu o produktivnosti pojedinoga radnog mjesta. Težište je na eliminiranju kašnjenja i smanjenju zaliha. Sada trebamo naučiti da produktivnost pojedinoga radnog mjesta sama za sebe nije važna. uz osnovni uvjet da se dugoročno ne ugrozi poslovna uspješnost poduzeća. Poduzeće je imalo mogućnosti. Nekada smo mislili da veće šarže znače manje proizvodno vrijeme po komadu i veću produktivnost radnoga mjesta pa smo u pripremi proizvodnje povećavali šarže i broj komada. Sada treba nastojati da se izradi točno onoliko koliko je to potrebno. stvaramo zalihe i dodatne troškove. Zaprepastio ih je kada im je rekao: 'I vi i ja smo do 1990. Treba neprestano postavljati pitanje može li se sve obaviti na jeftiniji način. Većina ga je gledala s nerazumijevanjem. svake poslovne jedinice. Ako želimo biti konkurentni i učinkoviti. A sada znamo da su zalihe zabetoniran novac koji se aktivira u prihod tek kada kupac plati isporučeni proizvod. Nekada smo se samo trudili smanjiti proizvodno vrijeme na stroju. a ako izradimo manje. Danas znamo da veće šarže znače sporiji tijek proizvodnje i veće zalihe. plašili su se promjena i bili spremni pružiti mu otpor. svi strojevi su u pogonu. ne poštujemo rokove. Jedan komad ide iz operacije u operaciju. Zato zalihe treba drastično smanjivati. a ne čeka cijelu šaržu. Zato se smanjuju šarže i ubrzava kretanje dijelova prema naprijed. ali bile su potrebne velike promjene. trebamo ponovno podrobno analizirati cijelu organizaciju i sve procese te ponovno ispitati opravdanost svakoga proizvoda. Nekada su stimulirali radnike da naprave što više i više su plaćali 'one koji su izradili više komada'. a nakon toga su komadi čekali danima u fazama između tehnoloških operacija. Može li se neka faza procesa kao usluga kupiti ili unajmiti. To je tzv. a pokraj strojeva je mnogo materijala i gotovih proizvoda. Fokus 214 . način razmišljanja i dosadašnja načela produktivnosti i učinkovitosti. a rokovi se produljuju. svakoga radnog mjesta. Poduzetnik je dugo razmišljao što učiniti.' Tada je nastavio: 'Da bismo bili konkurentni na globalnome tržištu. morat ćemo drastično promijeniti svoj način proizvodnje. Ako napravimo više. U cjelokupnom vremenu proizvodnje najdulja su razdoblja čekanja između operacija. razmišljali na isti način jer i ja sam radio u jednom takvom državnom poduzeću. one piece flow.

diplomata i znanstvenika. U tome je upravo i sažeta istinska svrha business intelligencea – precizna.500 menadžera pokazalo je da adekvatna primjena BI povećava efikasnost odlučivanja jer se umanjuje rizik donošenja loših procjena i krivih odluka koje za čestu posljedicu imaju turbulenciju na tržištu. koje će se iskoristiti za donošenje ključnih odluka te pri odabiru najprikladnije poslovne strategije. sortiraju. Koristeći se BI menadžeri doznaju samo bitne poslovne informacije. analiziraju te promptno prosljeđuju trgovačke i vojne informacije gradskim ocima. imala je jednu od prvih BI organizacija u povijesti. Jeste li znali da je Dubrovnik kolijevka BI? Djed i tvorac pojma Business Intelligence Dedijer nam je prije svoje smrti otkrio veliku tajnu – Dubrovnik je kolijevka business intelligencea. Istraživanje koje je 2004. potvrđena i bitna informacija u pravo vrijeme i na pravom mjestu. proveo MIT (Massachusetts Institute of Technology) na 4. Koje koristi tvrtka ima od BI? Predviđanje i upravljanje rizicima Spoznaja internih prilika i prijetnji 215 . Pogledajte samo oko sebe i uvidjet ćete da posljedice donošenja strateški loših odluka mogu uroditi gubitkom utrke na tržištu. grad-država u 14. a da bi uspio sačuvati svoju neovisnost. Ragusa (Dubrovnik). Kroz svoju dugu prošlost kao neovisan grad-država Dubrovnik je održavao svoju neutralnu poziciju balansirajući između Austrije. Zašto je BI važan? Ubrzan tempo razvoja novih tehnologija te širenje globalne trgovine uvjetuje današnje poslovno okruženje koje se mijenja brže nego ikad prije. U gospodarski razvijenim zemljama gotovo svako ozbiljnije poduzeće služi se poslovnom inteligencijom (BI). business intelligence (BI) je sistematičan i etičan način pribavljanja. Otomanskog Carstva i ostalih europskih sila njegujući izvrsne diplomatske i trgovačke odnose zahvaljujući odlično organiziranoj gustoj mreži agenata razasutih po kutcima i zakutcima cijele Europe sa zadatkom da sistematično prikupljaju. sortiranja i analiziranja javno dostupnih informacija o aktivnostima konkurencije na temelju kojih se mogu predviđati budući poslovni trendovi da bi se održala i učvrstila vlastita kompetentnost na tržištu. Venecije. prikupljanja. Dubrovnik nije posjedovao vlastitu vojsku. st. oslanjao se na precizne i valjane informacije prikupljene od strane svojih trgovaca. Izvršni direktori i menadžeri više si ne mogu dopustiti luksuz donošenja ključnih odluka baziranih isključivo na instinktu i intuiciji.MISLITI NEKOLIKO KORAKA UNAPRIJED Poznat i pod nazivom competitive intelligence. Ta višestoljetna praksa pokazala se od krucijalne važnosti za opstanak Dubrovnika.

Takvo stanje u gospodarstvu jasno ukazuje na potrebu otvaranja kvalitetnih BI agencija koje bi pokrenule trome mehanizme u hrvatskom gospodarstvu. studenog 2001) navodi da tvrtke koje posjeduju i koriste se razvijenim i uhodanim BI bilježe rast prihoda i do 20 posto brže od svoje konkurencije koja ne uviđa koristi od BI. sumu koju bi definitivno izgubio da je konkurencija saznala za njihov strateški plan i sukladno tome započela razvoj generičkog lijeka u isto vrijeme. Koliko je veliko BI tržište u EU? Europsko tržište BI usluga vrijedi više od dvije milijarde dolara godišnje.. Tvrtka je oformila BI odjel kojem je primaran cilj bio razvijanje kontrastrategije koja je trebala zbuniti konkurenciju i spriječiti curenje važnih internih informacija o novom proizvodu. Hrvatska: Utapamo se u informaciji. Stoga se događa da se domaće tvrtke ne mogu primjereno odnositi niti spram stranih partnera koji nasuprot nama raspolažu s gotovo svim relevantnim podacima niti spram domaće konkurencije. Usluge variraju od detaljnih korporativnih istraga do dnevnog skeniranja novosti iz medija. Istina je da su globalne tvrtke poput Xeroxa. U Hrvatskoj se metode koje podrazumijeva BI gotovo uopće ne primjenjuju jer većina domaćih menadžera nije dovoljno obaviještena. IBM-a i Motorole prepoznale koristi BI te su sukladno tome i formirale interne BI odjele. Merck & Co. iz 2002.Prepoznavanje isplativih tržišnih niša Uviđanje snaga i slabosti konkurencije Poboljšanje procesa planiranja i donošenja važnih odluka Poduzimanje akcija prije nego što ih poduzme konkurencija Utječe li BI direktno na troškove i profit tvrtke? Odgovor je potvrdan. je kroz ključni period od 30 mjeseci uspio zadržati povjerljive informacije o novom lijeku tajnima te je u konačnici ostvario prihod od više od 400 milijuna dolara. a gladujemo za znanjem. Uzmite u obzir stvaran slučaj farmaceutske tvrtke Merck & Co. No i manje i srednje tvrtke se također natječu na 216 . Te agencije bile bi preduvjet stvaranju solidnih temelja za buduće upravljanje poslovnim informacijama koje će nam itekako trebati jednom kada postanemo ravnopravna članica EU. Nije li istina da je BI važan samo velikim tvrtkama? Ne. Koliko EU tvrtki koristi BI usluge? Prema istraživanju Europske unije provedenom 2002. Magazin Business Week (izdanje od 26. 82 posto europskih tvrtki čiji je godišnji prihod veći od 10 milijuna dolara ima interne specijalizirane odjele s namjenom prikupljanja relevantnih podataka o konkurenciji te zaštite vlastitih. Inc. godine. Rezultat je bio više nego pozitivan.

analiziranje) pretežno izostavljaju ili nedovoljno iscrpljuju u današnjem poslovanju. planovima novopridošle konkurencije. članci u novinama i magazinima. novim tehnologijama i izmjenama zakona. da bi se na kraju iskoristile samo one zaista bitne. a da nije toga svjesna? Da. informacije koje je moguće prikupiti na etičan način su novosti o: poslovnim akcijama konkurencije. Primarni izvori su: internet. knjige. kao i javno dostupne publikacije. govori. 'eventi'. www. Je li moguće da tvrtka već koristi neku formu BI. što nije slučaj kod BI.hr 217 . osobni i telefonski intervjui.ripup. Je li BI isto što i poslovna špijunaža? Ne. Prikupljanje informacija je jedna od faza BI procesa. filtriraju i analiziraju. Svaki zaposlenik koji posjeti poslovni sajam. Koji su to izvori informacija kojima se koristi BI? Postoje dvije vrste načina prikupljanja informacija. dok se preostale faze BI (sortiranje. stoga je jednako važno da donositelji odluka u malim i srednjim tvrtkama znaju što ih očekuje na tržištu kao što je to važno i izvršnom direktoru Lufthanse. Sekundarni izvori su: online i digitalne baze podataka. tržišnim promjenama. TV i radio programi te analitička izvješća. Dakle. primaran i sekundaran. financijska izvješća.tržištu. sajmovi. BI dodaje vrijednost prikupljenoj informaciji jer se koristi discipliniran i standardiziran sustav u kojem se prikupljene informacije sortiraju. Između 80 i 90 posto svih poslovnih informacija je javno dostupno. Poslovna špijunaža je ilegalan način prikupljanja informacija. pročita novine ili popriča s kolegama iz iste branše prikuplja informacije o tržištu i uopće poslovnom okruženju u kojem djeluje.

Njihov nedostatak je. www. Na svakog Billa Gatesa dolazi oko deset milijuna ljudi koji pokušavaju uspjeti. obrazovanja. nego da svoje raspoloženje prilagodite drugima. usredotočite i fokusirajte.htnet. Sposobnost da uspostavite odnos s masama je dobar predznak uspjeha. Na koji način primate informacije koje vam ljudi govore? Jeste li fokusirani? 'Blenete' li u osobu dok vam govori ili monotono odgovarate? Sredite se. ljudi bi vas mogli doživjeti kao nesimpatičnu i arogantnu osobu. najvažnije je uspostaviti kontakt očima. nedostatak vještine u odnosu s ljudima. trudite se biti uvijek pozitivni na poslu i suspregnite ljutnju. i oni su primjeri koje treba slijediti. a suosjećanje je glavna odrednica uspješne osobe. Zatim. no možete vlastito. Slušate li? Neki čuju. a sve druge vještine koje imaju. iskustvo i novac. Društveni razvoj ne znači samo da poklanjate pažnju raspoloženjima drugih. Kako se ponašate u društvenom miljeu je jedna stvar. temperament i generalno. Brinete li o ljudima.hr 218 . dok drugi slušaju. i drugi će slijediti vaš primjer. vrlo je važna želite li izgraditi odnos s drugima. Ne možete kontrolirati raspoloženje drugih. moćni su indikatori njihovog uspjeha. Pazite na govor lica i tijela. sav pesimizam. aktivirajte govor tijela i izražaje lica. dok vještine u ophođenju s ljudima imaju sasvim novo značenje. Stoga.DRUŠTVENI TIPOVI SU USPJEŠNIJI Dokazano je kroz povijest da su svi najveći svjetski lideri bili društveni ljudi. uspostavite kontakt očima sa svojim sugovornicima i trudite se ostaviti dobar dojam kod drugih. Dobar odnos s drugima počinje od vas samih. Možete li se 'staviti u tuđe cipele'? Sposobnost da se stavite u tuđu situaciju. Uspostavljate li kontakt očima? Želite li komunicirati s nekim tko je vrlo važan ili je važna problematika u pitanju. nego na altruističan i human način? Društvena osoba brine o svojim kolegama. A kada to napravite. bez obzira možete li vidjeti svijet očima kojima ga oni vide i osjetiti ono što oni osjećaju. Podignite intonaciju glasa. Mnogi od nas to uzimaju 'zdravo za gotovo'. postoje ljudi koji slušaju aktivno. Ljudi koji uspostave najbolju vezu s drugima uspijevaju u svom poslu. Budite sudionik razgovora u svakom smislu te riječi. ne u osobnom smislu (iako je to samo prednost). a posljedica je nenapredovanje na korporativnoj ljestvici. Ovaj izraz ima mnogo značenja u kontekstu karijere i profesionalnog života. pa želite zadobiti potpunu pažnju osobe kojoj govorite. Propustite li uspostaviti kontakt očima. poznanstava. među inim. vaša karijera je druga. Evo nekoliko uputa kako ih možete unaprijediti i postati omiljeni među ljudima.

i oni su primjeri koje treba slijediti.htnet. Evo nekoliko uputa kako ih možete unaprijediti i postati omiljeni među ljudima. Propustite li uspostaviti kontakt očima. Ljudi koji uspostave najbolju vezu s drugima uspijevaju u svom poslu. najvažnije je uspostaviti kontakt očima. a suosjećanje je glavna odrednica uspješne osobe. postoje ljudi koji slušaju aktivno. vaša karijera je druga. vrlo je važna želite li izgraditi odnos s drugima. Brinete li o ljudima.hr 219 . Na svakog Billa Gatesa dolazi oko deset milijuna ljudi koji pokušavaju uspjeti. Mnogi od nas to uzimaju 'zdravo za gotovo'. među inim. www. ljudi bi vas mogli doživjeti kao nesimpatičnu i arogantnu osobu. Sposobnost da uspostavite odnos s masama je dobar predznak uspjeha. Podignite intonaciju glasa. Dobar odnos s drugima počinje od vas samih. Na koji način primate informacije koje vam ljudi govore? Jeste li fokusirani? 'Blenete' li u osobu dok vam govori ili monotono odgovarate? Sredite se. uspostavite kontakt očima sa svojim sugovornicima i trudite se ostaviti dobar dojam kod drugih. bez obzira možete li vidjeti svijet očima kojima ga oni vide i osjetiti ono što oni osjećaju. no možete vlastito. Njihov nedostatak je. usredotočite i fokusirajte. dok vještine u ophođenju s ljudima imaju sasvim novo značenje. nego da svoje raspoloženje prilagodite drugima. Ne možete kontrolirati raspoloženje drugih. nego na altruističan i human način? Društvena osoba brine o svojim kolegama. Budite sudionik razgovora u svakom smislu te riječi. Kako se ponašate u društvenom miljeu je jedna stvar. Ovaj izraz ima mnogo značenja u kontekstu karijere i profesionalnog života. a posljedica je nenapredovanje na korporativnoj ljestvici. Pazite na govor lica i tijela. i drugi će slijediti vaš primjer. Možete li se 'staviti u tuđe cipele'? Sposobnost da se stavite u tuđu situaciju. moćni su indikatori njihovog uspjeha. dok drugi slušaju. trudite se biti uvijek pozitivni na poslu i suspregnite ljutnju. A kada to napravite. sav pesimizam. pa želite zadobiti potpunu pažnju osobe kojoj govorite. Društveni razvoj ne znači samo da poklanjate pažnju raspoloženjima drugih. obrazovanja. aktivirajte govor tijela i izražaje lica. temperament i generalno. poznanstava. Stoga. Uspostavljate li kontakt očima? Želite li komunicirati s nekim tko je vrlo važan ili je važna problematika u pitanju. a sve druge vještine koje imaju. Slušate li? Neki čuju. ne u osobnom smislu (iako je to samo prednost). Zatim. iskustvo i novac. nedostatak vještine u odnosu s ljudima.DRUŠTVENI TIPOVI SU USPJEŠNIJI Dokazano je kroz povijest da su svi najveći svjetski lideri bili društveni ljudi.

Ako vam treba pomoć. Izbjegavajte ili ograničite zalihe. Izbjegavajte pretjerane troškove za opremu. hobije i poslovna iskustva. počnite od članova obitelji ili zapošljavajte radnike na ugovor. Možda je vaš posao takav da odlazite u kuće svojih kupaca ili druga poduzeća. Na primjer. Ako vaš posao zahtjeva mnogo vremena. Izbjegavajte fiksne plaće i administraciju koja je s tim u vezi. Osim toga. morate biti zaposleni u njemu. 7. koristite ono što imate. 4. pričekajte narudžbu koja traži baš tu opremu. Nemojte odmah osnivati dioničko društvo. Iskoristite svoje vještine. 11. Zapamtite. 220 . izbjegavajte duge periode učenja ili vježbanja. Zakup traži potpis ugovora. Počnite kao obrtnik. Izbjegavajte posuđivanje novca. Izaberite biznis koji odgovara vašoj osobnosti. 5. pak. Neki ljudi vole prodavati. pružaju usluge ili vole raditi nešto treće. tražite avans dovoljan za pokriće svih troškova osim vašeg rada. Pravo poduzeće ostavite za poslije. 6. što je značajan odljev novca kroz duže vremensko razdoblje. Tamo se može jeftino zakupiti prostor na kraće vrijeme. 2. Izaberite posao s alatima i strojevima koje već posjedujete. Zapamtite. Ukoliko zalihe ne možete brzo obrtati. Jedan od glavnih razloga zašto ste izabrali mini-biz jest da nemate brige o dugovima. Nemojte zakupljivati prostor. Ako je. Kontrolirajte početne troškove. nemojte vezati novac na suvišne količine. ne možete unajmiti već je morate kupiti. Kupujte samo ono što vam stvarno treba. možete priuštiti prije pokretanja biznisa. Nemojte prodavati proizvode koji mogu izazvati naknadna potraživanja ili su potencijalno rizični za zdravlje i sigurnost kupaca. Ako baš morate posuđivati. šivaći stroj ili kompjuter. kada se dovoljno razvije. Kada ste jedanput u biznisu. Izbjegavajte poslove s pravnim rizicima i obavezama. Osnivanje dioničkog društva može biti skupo i zahtijeva veliku administraciju. Izaberite biznis u kojem ćete biti plaćeni gotovim novcem. Ne zapošljavajte radnu snagu. Nemojte trošiti novac na luksuznim namještaj. mnoga mala poduzeća počela su za kuhinjskim stolom. možete upotrijebiti svoj kamion. Krenite s 'kućnim poduzetništvom'. lekciji. Možda možete prodavati na tržnici ili sajmu. 10. Izbjegavajte sve što je nepotrebno. Drugi radije proizvode. 9. Krenite s nečim što znate raditi. Izbjegavajte proizvode ili usluge koji vas mogu izložiti sudskim tužbama. pozitivan stav i puno dobre volje ne garantiraju uspjeh u poslu. mehaničarski alat. neka to budu iznosi koje možete brzo i bez poteškoća vratiti. automobil. 8. (Više o tome u 28. eventualno. To si.) 3. Sigurno želite posao u kojem ćete se ugodno osjećati. Možete raditi kod kuće ili u garaži.UPUTE ZA POČETAK BIZNISA S MALO NOVACA Postoje određena pravila koja trebate slijediti ako želite početi biznis s malo novaca: 1. što komplicira vašu poreznu prijavu.

Konačno. ušteđevina i radno iskustvo pomoći će vam da posudite dovoljno novaca za posao koji želite. www. Uštedite što više možete. Zadržite dobit u poduzeću da ga unaprijedite i osigurate mu rast. Kasnije.12.hr 221 . Možda sanjate o biznisu koji traži veliko ulaganja.ritelefax. oduprite se iskušenju da trošite za osobne potrebe. Kada počnete zarađivati. Počnite skupljati novac s mini-biznisom. zadržite u poduzeću glavninu zarađenog novca. ako to i ne bude dovoljno.

usvojite i primijenite 'netiquette' poslovnog nastupa na internetu. 'netiquettirajte' imajući na umu sljedeće: • poštujte korisnike. Vlasnici stranica su odgovorni i trebaju omogućiti individualnim korisnicima kontrolu i odabir. • Informacije koje su vam korisnici povjerili koristite isključivo za svrhu zbog koje su vam i povjerene. • Svoje online klijente i korisnike tretirajte baš kao i one koje srećete uživo ili s njima razgovarate telefonski. Imati web stranice znači nastupati pred pronicljivim okom široke javnosti.. Detaljno. činite i u virtualnom. nedvosmisleno i jasno. što će vam pomoći da se na internetu uspješno predstavite. Potencijal koji web čini atraktivnim i plodonosnim područjem za komercijalnu kultivaciju nosi sa sobom i odgovornost.. konkurencijom i partnerima? Pročitajte. nedvosmislenu. pobrinite se da se taj ugođaj može ednostavno isključiti • poštujte internetski bonton – ne koristite pop-up prozore • izbjegavajte premale fontove i slova koja se kontrastom ne ističu na podlozi • izbjegavajte otvaranje linkova u novom prozoru. Poželjno na webu 'Netiquette'. prethodno ih najavite • pobrinite se za jasnu. nudeći im tekstualnu verziju svojih stranica • na svakoj stranici postavite link na naslovnu stranicu • ukoliko vaše stranice pružaju audio ugođaj. a kada je to neizbježno. skup normi i poželjnog ponašanja (online bonton). predstavlja set neformalnih pravila koja vladaju internetom. Stoga svaki poduzetnik mora znati kako bi trebale izgledati internetske stranice tvrtke i kako ih prezentirati da bi na internetu poštivali sebe i druge.VODIČ ZA USPJEŠAN POSLOVNI NASTUP NA INTERNETU Što svaki poduzetnik prilikom nastupa na internetu treba poduzeti kako bi spretno i sretno balansirao među korisnicima. nastao iz engleskih riječi NETwork i etIQUETTE. što će ljudima s posebnim potrebama omogućiti da se pravilno i bez poteškoća kreću stranicama • ne prisiljavajte čitatelje da koriste određeni preglednik ili rezoluciju ekrana za pregled vaše stranice • nikada i nikako ne dozvolite da vaša stranica mijenja veličinu ili poziciju prozora preglednika • ne koristite e-mail aplikaciju čitatelja za slanje ispunjenih elektronskih obrazaca 222 . Osnovna pravila 'netiquettiranja': • Što činite u stvarnom svijetu. dovoljno veliku ikonografiju očite funkcionalnosti • postavite slikovne linkove s tekstualnim 'alt tagom'.

hr 223 . www.. sadržaje stranica ponudite i na tom jeziku • izbjegavajte prijevode koji nisu u duhu jezika Poštujući internetski bonton poštujete čovjeka..enter-net.htnet. to učinite linkanjem direktno na ciljanu stranicu. nagradnih igara. video i audio programe. poštujući odabir čitatelja • postavite linkove na stranice softvera potrebnog za ispravan prikaz stranica • koristite logične i čitljive internet adrese • pobrinite se da svaki vaš link vodi na ciljanu adresu . • nagrađujte svoje korisnike za vjernost ili pružanje dragocjene promidžbene informacije • predvidite automatizirane odgovore na e-mail upite • ukoliko je ciljano tržište vaših stranica drugo govorno područje. kvizova. a ne na naslovnicu • ponudite kontakt i e-mail adrese svugdje gdje za tim postoji potreba • na stranice uvrstite FAQ .biz/hr www.objavite rat 'mrtvim linkovima' • povezujete li se linkovima na druge stranice. foruma i chatova.listu često postavljanih pitanja • izbjegavajte registriranje stranice na izvorima koji nemaju veze sa sadržajima vaše stranice • razmišljajte kao korisnik • potaknite interaktivnost putem anketa.• izbjegavajte žargon branše ili bilo koji drugi žargon • izbjegavajte velike grafike. čime ćete zaslužiti da on poštuje vas i da ostane vaš korisnik.

Za početak. FBI procjenjuje da ulične pljačke i džeparenje odnose 3. a zahvaća čak i države te institucije poput Međunarodnog monetarnog fonda. Nitko nije pošteđen Za 'utjehu'. a država je te konsolidirane banke prodala strancima (i to. a jednako je zabrinjavajuća ravnodušnost oštećene javnosti koja se u svome civilizacijskom minimalizmu samozadovoljava ispraznim bedastoćama poput retardiranih tv-sapunica i 'reality' Big Brothera. pisama kojima se obavještava ljude koji ne znaju o čemu se radi (primjerice. dosje gospodarskih i politički dirigiranih kriminala i u svijetu je golem. poput piramidalnih shema. tajanstvenom offshore fondu bez ikakvog financijskog kredibiliteta) za 'čak' 5. S propašću velikih korporacija koje su bile postavljene na lažnim temeljima na vidjelo su izašli podaci o veličini korporativnog kriminala i kriminala u SAD. bez nazočnosti stotina tisuća dragovoljaca i žrtava agresije (a ti su junaci životima i imovinom branili domovinu) bila de facto nezakonita. Najnoviji nalazi državne revizije jasno su dali do znanja da je gotovo cjelokupna privatizacija i pretvorba. čak ni građane koji su u posljednjih četrnaest godina beskrupulozno pokradeni. između inih. opljačkavši bez riječi objašnjenja obveznike za 14 milijardi kuna. Prema jednom nalazu. pohlepne.5 milijardi kuna (ukupno. ali kao da to nikog ne zanima. Počinitelji u međuvremenu ne bivaju kažnjeni radi potpune relativizacije odgovornosti. Političkoj nezajažljivosti nema kraja.KORPORATIVNI I DRŽAVNI KRIMINAL U SVIJETU Površno znanje.8 milijardi USD godišnje. transportom jugoslavenskih dinara. No u cijeloj priči nitko nije pošteđen. multi-level marketinga i prodaje. To je sve rang kriminala koji pretpostavlja neinformiranost ljudi (sjetimo se hrvatske besmislice koja je naivce skupo stajala. potom tzv. Jednostavne vrste kriminala iz svijeta uvezene su i u našu zemlju. Priča o Hrvatskoj O gospodarskom kriminalu kojeg su počinili političari u Hrvatskoj za vrijeme Kraljevine Jugoslavije. socijalističke Jugoslavije i od proglašenja samostalnosti manje se ili više sve zna. čak i sretne brojeve). porezni obveznici sanirali su određene propale banke s 19. gospođe iz Nove Gradiške koja vidi sve. 224 . o dobitku nečega i potrebi za kupovinom još nekog proizvoda kako bi ušli u izvlačenje za nagrade). spomenimo sitni ulični kriminal koji napada neobrazovane.. katastrofalna neiformiranost i niski stupanj obrazovanja jednog naroda preduvjeti su da se nad tim narodom počini jezivi gospodarski kriminal. Pri tom se ne smije zanemariti ni niz nekažnjenih javnih gospodarskih kriminala kao što su epizode sa 'starom štednjom'. Posebno mjesto u hrvatskom gospodarskom političkom kriminalu zauzima 'bankarski inženjering' koji još uvijek traje. pisama-mailova iz Nigerije o nasljeđenom bogatstvu i pisama kojima se obavještava o dobitku na lutriji. koja se odvijala u fantomskom i traumatskom ozračju nepotpune Hrvatske.4 milijarde kuna. a prema nalazima Državnog odvjetnika Dick Thorburga kriminali vezani za štednju i kredite stoje Amerikance izmedju 300-500 milijardi USD godišnje. lanaca sreće. nekažnjavanjem javnog 'financijskog inženjeringa' u Hrvatskoj koji se legalno reklamirao u novinama. riječ je o puno većem novcu).. lakome i niskointeligentne ljude kojima treba neko novčano rješenje preko noći. prijevare zdravstvenog osiguranja stoje Amerikance izmedju 100-400 milijardi USD godišnje.

(340 milijuna). Bankarske zavjere podržane tzv. Zvuči li to poznato? Vrh ledenog brijega Lista korporativnog kriminala odista je impresivna i toliko duga da bismo mogli ispuniti cijeli broj ovog magazina. Velika Britanija.Učinkovitije od rata Korporativni kriminal uglavnom prate i metode državnih kriminala (koji se. Čuljku izazivaju krize u tri dobi (faze): financiraju se vlade koje lakomo uzimaju kredite. te zaradama na valuti. poduzeća i fiskalno-monetarnog sektora od strane država (SAD. Nakon što kredite (kamate) ne mogu vratiti. Takve su financijske operacije mnogo učinkovitije od ratnih akcija. Francuska itd. naravno. Narod je praktički izgubio svoju domovinu. Tri faze krize Države po g. zahvaljujući korumpiranim 'stručnjacima' i korumpiranim lokalnim političarima. formalno zbog smanjenja državnih troškova. koji se najčešće javlja u bankarskoj industriji u kojoj svaka nagla promjena likvidnosti izaziva stampedo štediša i komitenata koji pokušavaju odmah dići svoje uloge. autor knjige 'Osnove globalnog gospodarstva' u svojoj dizertaciji navodi da se scenarij okupacije zemalja. Svjetske banke. Archer Daniels Midland (100 milijuna). 225 . novi vlasnici u ekonomski osvojenoj zemlji obnavljaju proizvodnju. istodobno organizirajući konferencije o miru. nakon čega dolazi do pada vlasti (izborima ili na druge načine) i bijega kapitala. uvijek iznova uspješno provodi. a stvarni je cilj opravdanje za budući prekid daljnjeg kreditiranja. primjerice. Europske Unije. tako ne definiraju). primjenjuje godinama. vlade moraju prodavati monopolska poduzeća i druga poduzeća po simboličkim cijenama. Exxon Corporation and Exxon Shipping (125 milijuna). treće dobi prikrivene financijske kolonizacije. Ti se zahtjevi proširuju sve dok ne dođe do socijalnih nemira. nekonkurentnost domaćeg proizvoda. Tihomir Čuljak. godine. što nije problem jer su strane banke već ranije uništile domaća poduzeća visokim kamatama. USAID-a i dr. Navedimo samo neke korporacije koje su počinile kriminale i veličinu kazni u USD koje su korporacije trebale platiti: F. političkom voljom poznate su još od 1773. Nakon ove dobi. Na kraju. Hoffman-La Roche Ltd. njenih resursa. vlade zemalja-dužnika žele tiskati novac inflacijom. privatizacije i liberalizacije tržišta. tj. a isti se obrazac.. nakon čega dolazi do dobi tzv. vrijednosnim bankarskim papirima i sl. UCAR International (110 milijuna). godine kada je bankar Mayer Rotschield izjavio kako je njihova politika da izazivaju ratove. kojom vladaju strane banke i ultimatumi činovnika iz.. Posljedica je porast vrijednosti domaće monete i uvoza. a takve prodaje dalje jačaju domaću valutu i smanjuju proizvodnju. Radi izvršenja svojih tekućih obveza.) te MMF. Daiwa Bank Ltd. od kojih je poznata teorija 'domino efekta'. (tie) Banker's Trust (60 milijuna). od meksičke krize 1982. a gospodarsku politiku prilagođavaju savjetima stručnjaka iz MMF-a. što im države-kreditori brane i vlade moraju uzimati kredite iz inozemstva. koji se temelji na kreditima državama (obično u razvoju) uz obvezu savjetovanja od strane institucija poput MMF-a. Gore navedene države-kreditori izazivaju krize raznim metodama. Tako. BASF Aktiengesselschaft (225 milijuna). (500 milijuna). MMF traži otpuštanje državnih zaposlenika te smanjivanje socijalnih prava i plaća. primjerice.

Stručnajci koji prate piramidalne sheme utvrdili su bizarnu istinu: ljudi koji su uključuju u takve sheme znaju da će do kolapsa doći.com 226 .6 milijardi ljudi.Povijest 'piramidalne sheme' 'Piramidalne sheme' posebice su znakovite. Investitorima se tada pučinilo da će zarada od tulipana trajati vječno. jer su nastale pod državnim blagoslovom. s vrijednošću trgovine i potražnje za pojedinim vrstama tulipana. Baratanje brojkama zarade i ljudi na rubu pameti karakteristike su svake piramidalne sheme. primjerice.croatiabiz. stvorile su se i špekulativne aktivnosti. ali svaki od njih očekuje da će se to dogoditi poslije njega i da će on pokupiti visoki profit. Takve su financijske operacije mnogo učinkovitije od ratnih akcija.brojka na kraju iznosi 7. Većina ljudi koja sudjeluje gubi. kada se tulipanima trgovalo na specijalnoj burzi u Amsterdamu. Prva organizirana piramidalna investicijska shema nazvana Tulipmanija datira iz 1634. Uzrok: nije bilo organizacijskog odbora koji bi kontrolirao poslovne radnje. iz razloga što se. Korporativni kriminal uglavnom prate i metode državnih kriminala koji se temelji na kreditima državama (obično u razvoju) uz obvezu savjetovanja institucija poput MMF-a. jedan obrazac takve 'piramidalne sheme' temelji na 15 razina za profit svakog sudionika od kojih svaki treba naći pet novih ljudi . no uskoro je cijena pala za 96 posto. Prirodno. Zanimljivo je da začetnici svake piramidalne sheme ili tome sličnog modela pljačke uvijek naglašavaju kako je 'posao pošten'. www.

bili su potrebni ljudi iznimnih sposobnosti da ih vode. šansu su dobivali uglavnom bivši komunistički kadrovi koji se nisu snalazili u svemu tome. ali često i ne. katkad se može posrećiti. Da bi se potraga olakšala. Zato je jedan od najvažnijih zadataka te istinsko umijeće i najveća sreća pronaći takve ljude. specifičnih sposobnosti koje mu omogućavaju da svoja znanja učinkovito koristi i ostvaruje zadane ciljeve. A poduzeća su propadala. ZNANJA . Mnogi među njima su uljudni i visokobrazovani. Hrvatska je mala država i jednostavno. ali također i vrlo težak zadatak. 'kao vozač autobusa ili pilot aviona'. To bi bilo zaista užasno kada bi bilo istinito. takve sposobnosti su od najvećega značaja. znanjem i karizmom. 227 . te nekoliko vrlo važnih. kriznim uvjetima u kojima su se našla naša poduzeća. U tim povijesnim trenutcima stvaranja novoga gospodarstva na mjestima ministara privatizacije i gospodarstva trebale su biti velike ličnosti s vizijom. I tada su se okrenuli onome što im je bilo najlogičnije . To je dugoročan. i znanja o funkcijama poduzeća (o tome kako poduzeće funkcionira). selektirala se nova ljudska vrsta podobnih. NEGATIVNA KADROVSKA SELEKCIJA Oduvijek i posvuda rijetki su oni s nekim iznimnim talentom. a bez pravih kriterija za odabir. Na žalost. gledajući statistički. Sve češće može se čuti kako je naš jedini izlaz da nas Europa sredi jer sami nismo sposobni za bilo što. ali nesposobnih. menadžer treba biti profesionalac. dobri menadžeri i dobri vođe. To je tumor koji razara naše društvo. S vremenom.SPOSOBNOSTI – POŠTENJE Ako stavimo na stranu političke kriterije prema kojima se često odabiru menadžeri. tijekom 45 godina komunizma. ali bilo je najvažnije da nisu ugrožavali sustav. To posebno vrijedi u kriznim razdobljima društva ili nekoga poduzeća. On treba imati: znanja. Takvi su ljudi i inače rijetkost.koji su to pravi kriteriji. Plima nesposobnih ljudi širi se i dalje nezaustavljivo napreduje. trećerazrednih ljudi.KAKO ODABRATI MENADŽERA Pravi čovjek na pravome mjestu i u pravo vrijeme temelj je uspjeha svakoga projekta od političkoga do razvojnoga i gospodarskoga.da iskoriste povijesne okolnosti u osobnu korist. Kakva znanja i sposobnosti treba imati menadžer? Prije svega. Jedan od razloga propadanja bivšega sustava bila je negativna kadrovska selekcija kojom su uvažavani samo kriteriji 'partijske podobnosti'. od kada je svijeta i vijeka. sposobnosti i osobno poštenje. I bili su nesposobni za bilo kakve promjene i ostvarivanje bilo kakvih korisnih rezultata. pitanje je . u apsolutnom broju ima ograničen broj onih koji imaju sposobnosti da budu dobri menadžeri i dobri voditelji teških razvojnih projekata. Temeljni preduvjeti u pogledu dobroga odabira su 'kriteriji' na osnovu kojih će se odabirati menadžeri i 'mjerila' kojima će se ocjenjivati. Čuveni Lee Iacocca je rekao: 'Naći pravoga čovjeka je kao nabasati na bocu hladnog piva u pustinji'. dobri poduzetnici. Treba imati znanja o menadžerskim funkcijama (onome što menadžer treba raditi). Sada kada nam je gospodarstvo u velikoj krizi. Najčešće je to slučajni odabir. Početkom 1990-ih godina u nevjerojatno turbulentnim. u novom sustavu snažna je stranačka podobnost koja uzroči iste posljedice. Rijetkost su i dobri umjetnici. treba stvoriti sustav obrazovanja i selekcije iz kojega će 'izlaziti' sposobni i 'pravi' menadžeri.

unapređivanje.selekcija. funkcija prodaje . Treba imati izražena socijalna umijeća u pogledu komuniciranja. Rijetki su ljudi koji imaju menadžerske sposobnosti. financijska funkcija . 5.to je najvažnija sposobnost rukovoditelja jer rukovodi se ljudima. Fokus 228 . To su: 1. ali ih ne može stvoriti ako s njima nije rođen. Da bismo mogli koristiti ovako postavljene kriterije. organiziranje . a sposobnosti samo u praksi. ocjenjivanje i razvoj ljudskih resursa 4.istraživanje tržišta. odabir kadrova. obrazovati i načiniti odabir samo na temelju znanja. vođenje utjecanje na ljude kako bi pridonijeli organizaciji i skupnim ciljevima. 4. I dati im šansu. proizvodnja.mjerenje i ispravljanje pojedinačnoga i organizacijskoga djelovanja da događaji mogu teći prema planu. ni znanja ni sposobnosti ne će dati istinske rezultate ako menadžer ne posjeduje važan preduvjet ..motiviranje.oblikovanje budućnosti poduzeća. SPOSOBNOSTI Znanja se mogu steći u školi. osiguranje kakvoće. obvezama. trebamo imati i određenu banku podataka o potencijalnim menadžerima ili ljudima koji bi to mogli biti. planiranje odabir zadataka i ciljeva te akcija kojima bi se oni postigli 2. isporuka proizvoda 2. a tko samo školovani poslovni stručnjaci. nitko se sustavno nije time bavio pa su se uz razne podobnosti koristile 'banke podataka' o partijskim drugovima i 'rodijacima' ili o ljudima koji se eksponiraju u javnosti. sposobnost oblikovanja rješenja .stvaranje okruženja u kojemu se odvijaju djelatnosti i određuju zadaće koje treba obaviti 3. To su: 1.osobno poštenje. Može ih poboljšavati. Menadžer treba vidjeti 'cijelu sliku'. sposobnost stvaranje vizije i strategije . nuđenje. 5. sposobnost rada s ljudima . Znanja se mogu provjeriti u školi. ali nisu u stanju donijeti odluku jer se plaše rizika i odgovornosti 2. postoji pet osnovnih funkcija menadžera.upravljanje financijskim tijekovima. troškovima. sposobnost shvaćanja cjeline .mnogi su u stanju dugo raspravljati i analizirati.razvoj i oblikovanje proizvoda. motiviranja i vođenje 3. 4.nije dostatno samo uočiti problem. Međutim. organizirati sastanke u svezi rješavanja problema. Tek će se u kriznim stanjima zapaziti tko su pravi lideri. kadrovska funkcija . odnose između pojedinih segmenata i važnost svakoga od njih. ugovaranje. plaćanje. a ne strojevima. sposobnost donošenja odluka . a to su: 1. prodaja 3.poduzeće je vrlo složen sustav koji se sastoji od mnogo specijalističkih segmenata. obrazovanje. ali sposobnosti čovjek nosi u sebi. Menadžer treba imati i znanje o četiri osnovne funkcije poduzeća. funkcija proizvodnje . sposobnosti i poštenja. Na žalost. kontroliranje . treba znati oblikovati rješenje i realizirati ga u praksi. marketing.Prema suvremenoj teoriji. prihodima. Za nužan 'kadrovski reinženjering' bit će potrebno sustavno i mukotrpno na temelju jasno postavljenih kriterija tražiti potencijalne menadžere. selektirati ih. odabir ljudi . moral i vlastitu cjelovitost da ovlasti koje je dobio i povjerenje koje su mu ukazali ne zlorabi.

A u posljednjih 15 godina Hrvatska je morala donositi povijesne odluke na 5 strateški dominantnih područja: 1. Ali ono u što sam siguran. nije stvoren think tank koji bi to osmislio. jesu li to jako uspješne banke koje su u stranome vlasništvu. je li to brodogradnja čije goleme gubitke moramo desetljećima svi nadoknađivati jer nitko nema petlje i znanja to prekinuti. kakvu industriju ne želimo. jesu li to strane tvrtke i razne podružnice multinacionalnih kompanija? Navedena pitanja ulaze u domenu strateških pitanja koja određuje razvoj zemlje u sljedećim desetljećima. od slučaja do slučaja. jesu li to trgovine koje dominiraju među svim gospodarskim djelatnostima. Javljaju se znalci koji govore: 229 . području stvaranja države 2. području privatizacije 4.PROIZVODI NA OSNOVI VLASTITA RAZVOJA Hoće li Hrvatska postati 'europski tigar' ili će se 'šlepati' na kraju europske kolone? To ovisi o tome kakvo ćemo gospodarstvo imati. području ulaska u EU. Nitko nema 'petlje' reći: 'Ne trebamo više bacati milijarde dolara u brodogradnju ili u Željezaru Sisak. koji to Hrvatskoj još ne mogu oprostiti. Na prva dva područja zadatci su uspješno obavljeni na razočaranje mnogih i u zemlji i u inozemstvu. treba ih restrukturirati na onaj način. improvizacijama. računala. Tih ljudi nije bilo. Postojala je čvrsta vizija. Kako postati tigar? Odgovor na ta pitanja ne može stati u jedan članak. jasan cilj i točno se znalo što se želi postići. jesu li to mnogobrojni uvoznici strane robe. Jesu li to Billa. 'rupa bez dna'.' Odluke se donose stihijski. je li to poljoprivreda koja je nevjerojatno skupa socijala. području vođenja rata i očuvanja države 3. na temelju svoga znanja i razvoja. Metro i ostali robni lanci koji većinom plasiraju stranu robu. želimo taj novac uložiti u nešto drugo. (One gluposti o tome kako sve treba prepustiti regulaciji slobodnoga tržišta zaista više nema smisla slušati. nije napisana nijedna knjiga koja bi tu viziju definirala. mobitela i automobila koji svake godine dobivaju godišnje nagrade za gospodarstvo. za razvoj gospodarstva neke zemlje od iznimne su važnosti poduzeća koja. treba privatizirati poduzeća na ovaj način. Na područjima privatizacije i restrukturiranja gospodarstva učinjene su velike pogrješke i propusti. kakva poduzeća treba poticati. I to se postiglo. području restrukturiranja i izgradnje gospodarstva 5. Zato se i dalje postavlja pitanje: 'Kakvo gospodarstvo želimo. proizvode konkurentne proizvode. To je izrazito težak i složen zadatak koji zahtijeva jasnu viziju cilja koji želimo postići i sposobne ljude koji će tu viziju kreirati i ostvariti.) U nas se u velikoj mjeri iskazuje kolonijalni mentalitet i o razvoju proizvoda govori kao o luksuznoj i nepotrebnoj aktivnosti. Dobro gospodarstvo čine dobra poduzeća i gospodarske djelatnosti. je li to turizam koji funkcionira samo dva mjeseca godišnje s vrlo upitnim krajnjim rezultatima.

jer se jake inozemne kompanije bore za hrvatsko tržište. imati probne instalacije. Kao što komore i ostale institucije u svijetu pomažu svojim poduzetnicima. jedan od najboljih na svijetu.' 'Sada smo na hrvatskome tržištu najjači. traže partnere. razvojno orijentirano poduzeće VESKI d. imamo certifikat kvalitete ISO 9000 i idemo u novu fazu razvoja. jer je HEP institucija koja za razliku od mnogih drugih podržava domaću proizvodnju.o. Zaključili smo. ako krenemo tim putem. sofisticirani sustav za monitoring i dijagnostiku. obilaziti elektrane. to nam svi priznaju. treba godinama raditi. hidrodinamike do elektrike. 'Njime pratimo ponašanje velikih strojeva na raznim područjima od vibracija. Bez razvojne komponente na ovome području mogli bismo biti samo trgovci ili zastupnici inozemnih proizvođača. od toga smo odustali. prekinuli su sve kontakte jer su vidjeli da je bolji od njihova. To je jedan dugogodišnji kontinuirani proces. Naša specifičnost je u tome da smo razvojna. možemo ga nuditi u svijetu jedino zajedno s proizvođačima velikih objekata generatorima. nastupaju i uspiju na svjetskome tržištu. sve do sada. Razvoj je trajao jako dugo. preko poduzetništva. To zahtijeva dugogodišnje školovanje i orijentaciju na razvoj. od vremena kada smo stjecali znanje na tome području u KONČAR-u. rješavati probleme. Imali smo sreće što surađujemo s HEP-om.o. Čim smo strancima pokazali naš proizvod.' Zato ćemo u sljedećim nastavcima prikazati primjere koji to demantiraju i govore o mogućim pravcima razvoja. Povjerenje se ne stječe preko noći. Gdje će mladi ljudi učiti i stjecati znanje. Šteta što naši proizvođači nisu zainteresirani. ima povjerenja u domaće tvrtke i djeluje na dugu stazu. Pa tražimo takvog partnera za nastup na svjetskome tržištu. Taj postupak je prije nekoliko godina bio još nezamisliv. imaju mnogo novca i veliki utjecaj.'Svoj razvoj mogu imati samo strane kompanije koje imaju dovoljno novca za razvoj. Nakon niza godina kontinuiranoga razvoja proizvelo je CoDis. tehnologiju i znanje. ne će biti ništa od naših rješenja. koji je uspješno instaliran i provjeren u mnogim našim elektranama. Uvoznici opreme to ne mogu. koje vodi Goran Orešković. Oni kupce mogu kreditirati i imaju mnogo načina da uđu na naše tržište. Razvijamo složeni ekspertni sustav koji će osim mjerenja imati mogućnost i momentalne analize rezultata te ocjenu stanja stroja. to je veliko pitanje. Zato intenzivno školujemo mlađe ljude da sutra možemo tvrtku prenijeti na njih. Fokus 230 . naš proizvod je konkurentan stranima. To je kvalitetnije. turbinama itd. Naš najvažniji zadatak za daljnji rast i razvoj poduzeća jest izići na svjetsko tržište. I to sve u uvjetima kada je uvozni lobi iznimno jak. rekao je Goran Orešković'. sveobuhvatnije i primjenjivije od svega što su velike strane tvrtke učinile i instalirale. Naša velika prednost je i u tome što smo mi u stanju kupcu rješavati njegove probleme na stručnome području. tako smo školovani i tako djelujemo. zato ih treba institucionalno pomagati da stvaraju kontakte. Kada smo najviše zaradili. na znanju utemeljena tvrtka. Današnje razvojne poduzetničke tvrtke svoje početno znanje stekle su u velikim poduzećima kakvih sada više nema. Sve smo radili sami. Jedno od njih je malo privatno. prezentirati svoja rješenja.' Mnogo takvih tvrtki kao VESKI dat će tigrovski zamah Hrvatskoj. i metodologiju i softver te smo kreirali hardver. 'Naš monitoring je sada visoke svjetske razine. Prije osam godina imali smo strane partnere i dobro nam je išlo. Iako je naš proizvod konkurentan svjetskim rješenjima.

drugi su izabrali put poduzetništva kao odgovor na vanjske faktore situacije. Važno je ocijeniti imate li ono što je potrebno za započinjanje posla i uspješno poslovanje. uključujući otkaz. upravljaju tijekom novca i bore se da održe profitabilnost te zaposle prave ljude. Dok neki imaju svoje vlastite unutrašnje razloge . Kako bi se izbjegle posljedice epidemije novih poduzeća. and What To Do About It. Odlučan vizionar koji naporno radi dugo u noć i ulaže beskonačnu energiju u posao puno je realnija slika današnjeg poduzetnika. Priče o uspjehu preko noći i mladim milijunašima su rijetke. Vjerojatno ste čuli da su statistike start.KAKO U PODUZETNIKE? Poduzetništvo postaje sve popularniji izbor karijere na današnjem tržištu. Radeći u svojim poduzećima pokušavaju stvoriti originalan proizvod ili uslugu. organizacijske vještine i želju za moći. Michael Gerber navodi “entrepreneurial seizure ” kao primarni uzrok propadanja u svojoj knjizi “The E Myth.” Gerber ističe da mnogi poduzetnici ostvaruju svoj san 'biti sam svoj gospodar'. Jesam li poduzetnik? U jednom nedavno provedenom istraživanju (William E. Jennings. Vanjski faktori poput pristupa izvorima financiranja. Naravno da je primamljiva pomisao na financijsku samostalnost i slobodu određivanja radnog vremena. no čine fatalnu grešku pretpostavljajući da je razumijevanje tehničke prirode posla dovoljno za postizanje uspjeha. neophodno je provesti sate i sate na poslu te poduzeti određeni rizik u fazi razvoja i rasta svakog madog poduzeća. ključno je postati svjestan razloga za i protiv započinjanja vlastitog posla. frustraciju trenutnom organizacijskom kulturom. Nedostatak kapitala je još jedan zajednički uzrok. “A Profile of the Entrepreneur”) poduzetnici su trebali rangirati prema važnosti nekoliko karakteristika i stavova vlasnika poduzeća. Međutim.up poduzeća sive. strpljenje. Poduzetnici se suočavaju s brojnim internim i eksternim izazovima. No s druge strane. Mnoga mala poduzeća propadaju zbog lošeg upravljanja financijama i marketingom. tehnoloških pitanja na dnevnoj osnovi utječu na poduzetnika. ili potrebom za većom fleksibilnosti u svom životu. relevantnih zakona i odluka vlade. Istina je da svega 30 posto start-up poduzeća preživi više od pet godina. poduzetništvo nije za svakoga.strastvena potreba za samostalnošću. Današnji poduzetnici su više vođeni željom za sudjelovanjem u tržišnoj 231 . Why Most Small Businesses Don’t Work. stanja u gospodarstvu. želja za pretvaranjem hobija u profesiju ili izazov . Prema rezultatima najvažnije karakteristike su: • upornost • želja i volja za inicijativom • natjecateljski duh • želja za uspjehom • samopouzdanje • dobra fizička kondicija Na kraj popisa ispitanici su stavili jaku želju za novcem.

Ako ste odlučili zadržati postojeći posao dok se vlastiti ne uhoda. zaposlite osobe da vam pokriju područja poslovanja koje su vam slabe strane. knjige i poslovne publikacije. Odredite koju opremu i sirovine trebate. ali ne zaboravite odvojiti vrijeme za druženje s prijateljima. Postavite si ciljeve. Konačno. Jeste li spremni posvetiti dosta vremena svom poslu i žrtvovati se kako bi posao profunkcionirao? Možete li preuzeti odgovornost za sve poslovne odluke? Jeste li samostalni. Pristup izvorima financiranja je ponekad odlučujući za opstanak poduzeća ( “make or break”). obitelji i zabavu. književnike. konkurenciji i potencijalnim preprekama. Ovi planovi su ključni element svakog uspješnog poduzeća. trebat će vam takav elaborat. I ne postoji čarobna formula za uspjeh. koliko je potrebno za pokretanje posla te koliko vam treba za postizanje ciljeva. Ljudski potencijali su dragocjena imovina poduzeća. Dobar plan pomoći će vam zadržati fokus kad se stvari počnu spontano događati. održite dobre odnose na poslu. Napravite detaljan poslovni plan. Započinjanje posla može biti fantastičan osjećaj. uspješni vlasnici poduzeća naučili su prepoznati i zgrabiti prilike koje se pojave. obitelj.utakmici i postizanjem uspjeha nego novcem i moći. najboljim načinima isporuke proizvoda ili usluge. Postavite granice između posla i osobnog života. Ako je u pitanju proizvodnja. Stvaranje kontakata počinje istog trenutka kad osnujete poduzeće. uspješni poduzetnici često svoj uspjeh pripisuju dobroj staroj sreći. Budite svjesni trendova u odabranom području i promjena koje mogu imati utjecaj na poduzetnike. disciplinirani i potpuno posvećeni poduzetništvu? Možete li igrati različite uloge u svojoj organizaciji? Gdje početi? Prikupite što više informacija o svojoj ideji. venture capital. trenere—dovoljno je računalo i telefonska linija. o branši. Međutim. Za pojedine poslove —konzultante. Odredite kolikim iznosom novca raspolažete. Poduzetništvo nije za one slabog srca. no oni koji su spremni naporno raditi i iskoristiti pružene prilike mogu ostvariti svoje snove. pozajmice banaka. čitajte relevantne časopise. Kontakte potražite u profesionalnim organizacijama. To vam ostavlja vremena za razvijanje strategije rasta i razvoja poduzeća. Iako je možda nerealno na samom početku započinjanja posla. Imajte na umu da učinkovito umrežavanje stvara uzajamne korisne odnose. Osijek 232 . Ako poslovni pothvat zahtijeva vanjsko financiranje. stoga ispitajte različite načine na koje možete doći do kapitala—prijatelji. Ako vam vođenje knjiga oduzima previše vremena. vjerojatno će biti potreban cijeli proizvodni pogon. zaposlite računovođu. Centar za poduzetništvo. osobnim kontaktima prijatelja i obitelji. Uzmite asistenta za administrativne poslove. a zatim ih razlomite na korake koje ćete moći ostvariti. Istražite sve financijske aspekte svog poslovanja. Sudjelujte na različitim okupljanjima profesionalnih udruženja poduzetnika ili potencijalnih kupaca. S ostalim poduzetnicima raspravite o njihovim načinima poslovanja. poslovni anđeli.

trebaju se posvetiti pripremanju Otvorene ili Neposredne javne ponude široj ili ciljanoj javnosti. uništavaju poduzetništva i ekonomije zemalja. kao i rizik pravnog sustava koji je u Hrvatskoj toliko visok da 233 . 'Sveti gral' javne ponude Prospekti predstavljaju informacije o ponuditelju.). Sekuratiziraju se i prirodne katastrofe! Na sreću tome dolazi kraj. pravima vlasnika vrijednosnih papira. poput Hrvatske. odnosno pravnoj (ili javnoj) osobi koja izdaje vrijednosni papir kako bi mogla financirati navedenu dob ili vrstu poduzetničkog programa (ako je riječ o poduzetništvu. a ne o državnim ili municipalnim obveznicama). za razliku od 'čvrstih' instrumenata financiranja (krediti i dr.obveznice za katastrofe) i druge. kreditni kartičari. Potonja metoda inače je specijalnost banaka čiji postulati i poslovanje.SLIJEDI ERA JAVNIH PONUDA I SEKURATIZACIJA U našoj su zemlji jedine dosadašnje javne ponude zapravo bile usmjerene prema državnim obveznicama čije resurse (novac poreznih obveznika) banke i posrednici na tom financijskom tržištu nemilice cijede. prodavači automobila. uz one Međunarodnog monetarnog fonda. catastrophe bond . kao i kapitalizacije postojećih trgovačkih društava. tvrtki. pretvaraju svoje kredite u utržive vrijednosne papire koji se emitiraju kroz mrežu izdavača. intelektualnih prava. Novi se projekti. nekretnina. vrijednosnim papirima. ratni rizik. vremenske prilike. ne smiju se zapostaviti egzotičniji oblici sekuratizacija kao što je sekuratizacija rizika za bankovne kredite. a zakonski mora sadržavati detaljnje podatke o ponuditelju. poduzetnici koji su dosad osuđeni na banke. Svaki prospekt predstavlja preduvjet ponude. budući da su usredotočeni na umnožavanje svog kapitala. cijeni i načinu određivanja ograničenja cijene vrijednosnog papira. u što spada i tzv. Nadalje. Sekuratizacija predstavlja postupak stvaranja vrijednosnih papira (securities) kojim se može trgovati ili koje se može unovčiti na tržištima kapitala. a neke od najvažnijih tehnika prikupljanja kapitala potrebnih za financiranje početka poslovanja (start-up) profitno izglednog ili razvoja postojećeg poduzetništva sadrže Otvorena javna ponuda (Initial Public Offering-IPO). te pojedinih trgovačkih društava. mjestu i datumu izdavanja vrijednosnih papira. banaka. te ponajviše o čimbenicima rizika koji su relevatni za postojeći vrijednosni papir. itd. projekcije budućih prihoda… Pri tome. Neposredna javna ponuda (Direct Public Offering-DPO) te postupak sekuratizacije postojećih ili budućih vrijednosti. U nižoj razini financijske realnosti. pa se danas vrijednosti koje podržavaju sekuratizacije sastoji od pokretnina. poreznim pravima i obvezama vlasnika vrijednosnog papira. credit). leasing društva i drugi koji na određeni način izdaju kredite. loan. Ekonomski rizik je također od suštinske važnosti. u ozbiljnom financijskom i poduzetničkom svijetu financiraju prodajom udjela (equity). prije negoli uopće počnu razmišljati o financiranju putem sekuratizacije. oznakama ponuđenih vrijednosnih papira. ali bez objašnjenja o tome što taj postupak odista znači. sekuratizacijama banke. stalno inoviraju. Tehnike sekuratizacija se. Šira hrvatska javnost spoznala je pojam 'sekuratizacije' tek kroz novinske članke o izdavanju obveznica Republike Hrvatske i gradova. Svaki mogući kupac mora biti upoznat s političkim rizikom u određenoj sredini. prirodne i druge katastrofe poput potresa i poplava (npr. sjedištu i adresi izdavatelja. a ne duga (debt.

predponude (preIPO) za manji broj većih i ozbiljnijih ulagača koji traže nekoliko puta manju cijenu (!!) od planirane cijene vrijednosnog papira kada isti bude ponuđen javnosti. Potencijal vrijednosnih papira zasnovanih na intelektualnoj imovini (Intellectual Property-IP) je ogroman. Emisija Bowie obveznice iznosila je 55 milijuna USD. To je označilo senzacionalni pomak na tržištu javnih ponuda i sekuratizacije. Prospekt.pa je novi sustav javnih ponuda i sekuratizacije stvorio monetarnu vrijednost znanim ostvarenjima iz zabavne industrije. ukoliko iste postoje. kao i ovisnosti o tuđim patentima i licencijama. Također. interesu članova te revizijski izvještaji. kako bi mogli odmah ostvariti dobit na svoju početnu investiciju. nadalje. tako atraktivna. financijskom položaju te gubitku i dobitku. koji će putem ovlaštenih aranžera ili investicijskih banaka ponuditi vrijednosni papir javnosti.onemogućuje svaku ozbiljniju privatnu sekuratizaciju (osim ako se ista ne temelji na javnom kriminalu. poglavito kod novih programa i poduzetništava. Naime. mora navesti rizik konkurencije. te izazvala veliki broj sličnih ponuda koje su uslijedile. nastalog iz razloga što su obveze neke kompanije veće od potraživanja. Granice vrednovanja su se pomakle. Obveznica Davida Bowiea Postupak javne ponude i sekuratizacije Davida Pullmana iz New Yorka 1997. izdavači i znanstvenici širom svijeta stvorili novi instrument kapitalizacije svog rada. nerijetko se održavaju i tzv. predmete poslovanja. a ulagačima koji mogu biti pravne i fizičke osobe novu investiciju koja se razlikuje od drugih po svom profilu i glamuru. Otklanjanje svih sumnji Sastavljačima prospekta. odnosno prihoda koji će donijeti pjevaču i skladatelju Davidu Bowiu u projiciranoj budućnosti. Pullman tvrdi da je vrijednost takvog tržišta veća od trilijun (tisuću milijardi) američkih dolara. izdavatelj prospekta mora eksplicitno navesti svrhu upotrebe sredstava skupljenih javnom ponudom. godine koji je aranžirao i ponudio tzv. Pravni sustav u našoj zemlji nije pravičan i učinkovit pa se kriminalne radnje brojnim postupcima mehanizma zastare pravnog predmeta činjenično legaliziraju. Zbog toga je budućim ulagačima iznimno bitan sažetak konsolidiranih financijskih podataka izdavatelja. obrazloženja likvidnosti i izvora sredstava. a ne sadašnje i buduće. U prospektu. Tako su s Pullmanom i Bowiem umjetnici. važnijim investicijama. važnu ulogu igra i procjena vrijednosti ponuđenog vrijednosnog papira u odnosu na dob i vrstu ulagača. čime se izbjegavaju kasniji mogući pravni sporovi od strane kupaca ponuđenog vrijednosnog papira koji mogu tvrditi da ih je izdavatelj podacima 'krivo informirao' ili 'zaveo'. treba naglasiti kako prevladavajući dojam jezika i načina pisanja prospekta treba biti upozoravajući i negativan. jer se profit ili gubitak ostvaruju u roku do nakasnije 24 sata nakon izlaska vrijednosnog papira na otvoreno tržište vrijednosnih papira. s obzirom da je stadij takve vrste sekuratizacije još uvijek u povojima. položaju o imovini. Jedno od najvažnih poglavlja za ulagače predstavljaju podaci o upravi i nadzornom odboru. organizacijsku strukturu. Zbog toga su IPO tržišta u svijetu. kako je navedeno u prospektu i ponudi. Jedan od temeljnjih razloga javnih ponuda i sekuratizacije nerijetko predstavlja i manjak obrtnog kapitala. Dokaz tomu je činjenica da je investicijska banka Morgan Stanley Dean Witter 234 . inače vrijedna milijarde USD godišnjeg prometa. a u podacima o izdavatelju broj i strukturu zaposlenih. Pravilo je da investitori u dobi predponude imaju pravo na povlaštenu cijenu. jer bi kupci mogli posumnjati kako kupovanjem novih udjela zapravo financiraju prošlo (loše) poslovanje izdavatelja. rangirana je kao 'A' klasa privatne ponude. poput 'kupnje' hrvatskih banaka konsolidiranih od strane poreznih obveznika). kao i postupku sekuratizacije vrijednosnog papira. Bowie obveznicu koja se temeljila na vrijednosti intelektualne imovine. podatke o sudskim sporovima.

uspjela kapitalizirati Formulu 1 ugovorom s elementima IP sekuratizacije u iznosu od 1. jer se profit ili gubitak ostvaruju u roku do najkasnije 24 sata nakon izlaska vrijednosnog papira na otvoreno tržište vrijednosnih papira. Universal. književnih i drugih prava. EMI. BMG. IPO tržišta u svijetu su atraktivna.croatiabiz. a velike medijske korporacije (Sony. Warner Brothers) sekuratizirat će svoje kataloge pjesama radi ostvarenja pojačane likvidnosti. Javnim ponudama sekuratiziraju se i razni brandovi. a obrazac Bowie obveznice upotrebljava se u sekuritaciji filmskih. www.4 milijarde USD.com 235 .

stalno tragajte za nezadovoljenim potrebama na tržištu. Postoji li proizvod ili usluga koju biste i sami kupili kad bi bila dostupna i pristupačne cijene? 236 .ideje koje su vam nekad proletjele kroz glavu možda i nisu za baciti • promatranje . • podcjenjujete troškove ili vrijeme potrebno za razvoj proizvoda. A možda vas i ohrabri da postanete jedan od rijetkih koji će savladati prepreke i ostvariti posao snova. Umjesto sa formalnim istraživanjem posao je bolje započeti s idejom. događa se sljedeći scenarij: • nitko ne želi kupiti vaše proizvode . jeftinije. novac će doći' postala je izuzetno popularna nakon uspjeha knjige istoimenog naslova autorice Marshe Sinetar.imate sjajnu ideju.pokušajte smisliti posao s obzirom na ono u čemu uživate i što volite raditi • inspiracija . efekte marketinga. utjecaj poslovnog na privatni život. ukoliko ne shvatite bit knjige tj. • mnogi su već došli na istu ideju . Ljubav prema poslu. no netko vas je pretekao u toj tržišnoj niši. posudite financijska sredstva • započnite posao Suvišno je naglasiti da to nije nešto što možete zbrljati preko vikenda. • netko drugi se toga već sjetio .vi ste oduševljeni njima. što je pisac htio reći. postoje li komplementarni proizvodi i usluge i sl. Međutim. Nije knjiga kriva. no očito ste usamljeni u tome. A on to možda može izvesti bolje. cjenovno. Prema tradicionalnom pristupu poduzetništvu evo što vam je činiti: • izaberite branšu u kojoj želite raditi • istražite vrste poduzeća i poslovnih modela u toj djelatnosti • napravite istraživanje tržišta kako biste otkrili koje potrebe su nezadovoljene zemljopisno. Međutim. ako je jedini motor poslovanja. brže. knjiga je vrlo dobra i brojnim vježbama pomaže vam otkriti istinsku životnu svrhu i pronaći različite načine na koje ju možete ostvariti kroz rad. potrebnu energiju. Iako koncept zvuči sjajno. ne može se boriti s konkurencijom. naravno. milijuni ljudi koji su slijedili svoju strast još uvijek nisu zaradili dovoljno da otplate stare dugove. Vrijeme koje potrošite na prethodne aktivnosti smanjit će rizik od neuspjeha. milijun opcija.PRVI KORACI PREMA PODUZETNIŠTVU Jednom kad ste odlučili krenuti poduzetničkim koracima. • analizirajte konkurenciju • napravite preliminarni poslovni plan • identificirajte tržišni potencijal za svoj proizvod.tržišta s visokom konkurencijom nisu baš zabavna. Hoće li ga ljudi kupovati? • revidirajte poslovni plan i procijenite financijske potrebe • ako je potrebno. Ne možete prodati ljudima nešto što ne žele kupiti. U biti. spomenuti tradicionalni pristup nije isključiv. Neki mogući izvori poslovnih ideja su: • samootkrivanje . Posljednjih godina filozofija 'radi što voliš. morate se zapitati čime se želite baviti? Postoji.

• imitiranje . a novac i uspjeh će doći. Pravi prijatelji pružit će potporu vašoj želji za uspjehom. Ako nakon ove provjere još uvijek želite pokrenuti posao. Ovakvim pristupom ispitivanju ideje možete raditi što volite. Centar za poduzetništvo. iskoristite prednosti koje pružaju današnja tehnika i tehnologija: posjetite diskusijske forume na internetu koji odgovaraju vašem ciljnom tržištu gdje ćete dobiti kvalitetne informacije koje možda neće biti statistički provjerene kao formalnim istraživanjem tržišta. napravite neformalno istraživanje za sebe kako biste saznali postoji li uopće tržište za vašu ideju i procijenili održivost poslovnog koncepta. Ako ipak želite vašu ideju dodatno provjeriti istraživanjem tržišta.jedan način povećanja vjerojatnosti uspjeha je pronaći poslovni model koji dokazano funkcionira i replicirati ga na različita tržišta. ne samo dobiti poslovni model. Tu vam mogu pomoći centri za poduzetništvo i konzultanti. Ili razmislite o kupovini franšize gdje ćete. bolje ih upoznajte jer ćete inače vrlo teško sami postati uspješan poduzetnik bez nekolicine u svojoj mreži kontakata). Pitajte prijatelje i obitelj za iskrene komentare i kritike svoje ideje. Sada razmislite o tri najuspješnija poduzetnika koje poznajete (ako ne poznajete niti jednoga. Čak i ako nemate vremena i novaca za opsežno istraživanje tržišta ili poslovno planiranje. no isto tako će vas spustiti na zemlju pri nerealnim idejama. rezultati će biti dovoljni. napravite osnovni poslovni plan. potrebno je ustanoviti je li u skladu sa zdravim razumom. no ako ne planirate uletiti u posao s ogromnim sumama novca. I koliko god mislili da je ideja briljantna. već i vanjsku potporu poslovanju Uopće nije bitan izvor ideje već ono što ćete s njom napraviti. Osijek 237 .

savjetnici i društvo. Tijekom due diligenca otkriva se mnoštvo podataka potencijalnim kupcima. uskraćivanje određenih podataka. Savjetnike angažiraju i prodavatelj i kupac i društvo koje se prodaje. Daklem prodavatelj i društvo moraju zajedno provoditi opsežne pripreme da ih kupac nebi iznenadio s podacima. • Financijski savjetnici organiziraju i usklađuju cijeli postupak. pogotovo savjetnika. angažiraju se u pronalaženju potencijalnih kupaca. vrijeme i troškove. «sobu podataka» 2. sistematiaziraju i pregledavaju dokumentaciju društva i spremaju u tzv. a društvo bi isto tako trebalo biti zainteresirano za aktivno sudjelovanje. Prodavatelj mora osigurati da društvo provodi određene aktivnosti u postupku.DUE DILIGENCE – DUBINSKI PREGLED POSLOVANJA Ovo je pojam koji se najčešće spominje kod prodaje poduzeća ili društva. • Pravni savjetnici pregledavaju pravnu dokumentaciju društva i izrađuju izvješće o tome • Računovođe pregledavaju financijska izvješća i drugu računovodstvenu dokumentaciju Due diligence iziskuje aktivnost. Za učinkoviti i brzi due diligence od posebne je važnosti pripremljenost prodavatelja i društva te iskustvo i organiziranost ostalih sudionika. Prodavatelju omogućuje da dobro upozna stanje poduzeća ili udjela koje se prodaje i da spriječi iznenađenja koje bi kupac mogao iznjeti za pregovaračkim stolom dok kupcu udjela omogućuje da stvori svoju ocjenu stanja i vrijednosti društva te donese ocjenu o kupnji. Sudionici due diligenca su prodavatelj. kupac. Ulagatelj mora neovisno istražiti i potvrditi informacije kako bi se osigurao da ga prodavatelj ne bi namjerno ili nenamjerno pogrešno informirao. traženje dopuštenja za ugovore koji se mogu vidjeti samo uz dopuštenje druge strane. To je postupak ispitivanja i ocjene podataka i isprava društva čiji se udio prodaje. pa ga se mora provesti što brže kako nebi ometao redoviti posao. Pripreme – provode ih prodavatelj. no što napraviti sa osjetljivim podacima koje društvo ne želi ili ne smije otkriti!? Moguća rješenja su: preuzimanje obveze povjerljivosti od strane kupaca. Prikupljaju. 1. Istražuju se pravni. Due diligence je koristan i kupcu i prodavatelju društva. Razgovor s menagmentom društva 238 . trgovačko društvo čiji se udjel prodaje i savjetnici. financijski. komercijalni i tehnički aspekti. Pregled dokumentacije – obavljaju kupac i njegovi savjetnici 3. sadašnjeg i predvidivog budućeg poslovanja. U praksi obično traje od nekoliko tjedana do nekoliko mjeseci. «data room» tj. TIJEK I SADRŽAJ DUE DILIGENCEA Radnje i vremenski slijed ovise o vrsti i vrijednosti posla te raspoloživom vremenu. Provodi se ispitivanje relevantnih aspekata prošlog.

odnosno udjelima • pitanja zaposlenika • ugovori. cijenama. odobrenja.4. te osigurati mogućnost prevođenja dokumentacije na strani jezik • očekuje se povećani angažman. Pravni due diligence Tipični sadržaj pravnog due diligencea je: • Statusno-pravna pitanja društva i podaci o dionicama. njihovom broju. koncesije • podaci o društvima-kćerima Financijski due diligence Omogućuje procjenu vrijednosti društva i izradu financijskih modela. naknadama. nekretnine • pravni postupci i sporovi • pitanja zaštite okoliša i intelektualnog vlasništva • osiguranje. kompjutor). uređajima. dozvole. proizvodima ili uslugama. Sastavlja se due diligence izvješće – ako se radi o javnim ponudama dionicama. plaćama. Tipičan sadržaj je: • financijski izvještaj • poslovni planovi i proračuni • podaci o strukturi kapitala društva • porezna situacija društva • podaci o kapitalnim investicijama Komercijalni due diligence Sadrži podatke o: • načinu obavljanja djelatnosti. informatičkoj tehnologiji • planovima razvitka i ulaganja PRIPREMA I SURADNJA DRUŠTVA • organizacija i kontrola vlastitih podataka bitna je za društvo i neovisno o due diligenceu • za društvo koje kontrolira svoje podatke nije problem te podatke staviti na raspolaganje • društvo treba odrediti osobe koje će biti zadužene za organizacijske poslove vezane uz due diligence • potrebno je pripremiti odgovarajuće prostorije «data room» te ih tehnički opremiti (telefon. fotokopirni stroj. te razumijevanje i strpljivost menagmenta i zaposlenika društva 239 . menagmentu • organizacijskoj strukturi društva • položaju društva na tržištu Tehnički due diligence Obuhvaća prikupljanje podataka o: • opremi. kupcima • zaposlenicima. dobavljivačima. due diligence je opsežan i detaljan kako bi poslužio kao osnova za izradu prospekta.

njegovog menagmenta i zaposlenika. te zadržali svoje funkcije i nakon prodaje udjela. U dosadašnjoj praksi provođenja due diligencea pokazalo se da su se uspješni menageri pozitivno i konstruktivno odnosili prema postupku.• due diligence treba shvatiti kao pozitivan događaj koji može dovesti do prosperiteta društva. te da su u tim postupcima bili pozitivno percipirani i od strane kupaca. a izvrsna je prilika zaposlenicima za stjecanje dragocjenih iskustava i osobni napredak Uskraćivanje suradnje u due diligenceu ne može spriječiti postupak privatizacije. ali ga može otežati na štetu prodavatelja te samog društva. Fortis savjetovanje 240 .

akcije ili izjave te oblikovanje interpretacije. Poznata Clintonova 'ratna soba' u njegovoj uspješnoj predsjedničkoj kampanji 1992. imala je zadaću svakodnevno prikupljati podatke o javnom mišljenju. na temelju kojeg se odlučivalo kojim temama treba dati prednost u određenim gradovima i područjima. prema kojem se poslije oblikuju prezentacije i izjave. To neće biti ljudi zaduženi za odnose s medijima koji pokušavaju utjecati na novinare. Jedna je od zadaća spin doktora davanje anonimnih smjernica o “stvarnom značenju” nekog događaja. Iste godine objavljen je i Orwelov roman čiji je glavni lik bio spin doktor zaposlen u Ministarstvu istine. ali pritom treba izbjegavati korupciju jer na dugi rok to samo može štetiti kompaniji ili političaru za kojeg radi. koji se temelji na dobru odabiru trenutka. Osim što znaju koja će izjava postati naslov. poruke i načina njezina dostavljanja. Većina spin doktora nekada su bili novinari i zato znaju kako funkcioniraju mediji. Spin doktori važan su posrednik između medija i centara moći. Popularna definicija kaže kako je riječ o osobi iz sjene koja vuče konce i stoji iza uspješna političara i za njega obavlja sav prljavi posao. Prema definiciji. spin doktori stvaraju događaje kako bi privukli novinare i organiziraju situacije za koje su sigurni da će biti fotografirane. Jedan od glavnih alata spin doktora jest ispitivanje mišljenja javnosti. Američki predsjednik Theodore Roosevelt tvrdio je kako je 'izmislio nedjelje'. pa je uvijek izjave davao nedjeljom jer je bio siguran da će biti objavljene. pokušavaju dobiti afirmativne tesktove za svoje klijente i minimizirati negativne. spin doktor osoba je za odnose s javnošću koja pokušava preduhitriti loš publicitet objavljivanjem povoljne interpretacije događaja ili akcije kompanije ili političara.SPIN DOKTORI: BEZ NJIH NE MOŽE NI BIZNIS NI POLITIKA Što su to spin doktori? Postoji mnogo definicija toga pojma. Naravno. Spiner koji je izmaknuo kontroli laže i pogrešno usmjerava. mjesta. Spin doktor osoba je koja je sposobna prenijeti bilo koju poruku na pozitivan način i omogućiti da bude prihvaćena. U članku “Debata i spin doktori” New York Times je napisao: “Nakon što je večeras završila debata Reagan-Mondale. u Americi za predsjedničke kampnje ReaganMondale. 241 . deseci muškaraca u dobrim odijelima i žena u svilenim haljinama cirkulirat će press centrom i novinarima nuditi ‘pouzdane’ informacije. Dobar spin doktor zna postaviti granice. Svjesni su ovisnosti novinara o rokovima i uvijek su spremni davati informacije. potkupljivanje i sve ostalo što se u modernim vremenima veže uz stvaranje uspješna imidža. Bit će to spin doktori”. Stav javnosti o spin doktorima uglavnom je negativan jer je uvriježeno mišljenje kako je njihov posao manipuliranje medijima. Spin podrazumijeva strateški izbor riječi u odgovarajućem komunikacijskom obliku. Pojam spin doktor prvi se put pojavio 1984. kao i različiti stavovi o njima. Znao je da novinarima uvijek nedostaje tema kojima će popuniti novine za ponedjeljak.

kroje svoj nastup prema tome u kolikoj se nevolji njihov šef nalazi. Najbolji spin doktori kombiniraju obje metode. Jedna je neposredno izvještavanje o činjenicama. Druga je informiranje koje podrazumijeva korištenje šarma.Spin doktori potrebni su i biznisu i politici. Daju svoj doprinos već kada novinaru objašnjavaju strategiju kompanije ili neku odluku njezina direktora. Treba istaknuti kako 'spinning' ne znači usmjeravanje ljudi na pogrešan trag. Dnevnik 242 . Spin doktori služe se dvjema osnovnim metodama. insinuacija i off-the-record izjava.

Vlasnik nikad nije saznao zašto je izgubio kupca. Sad zamislite da ste na njegovom mjestu i sjetite se k tome da su istraživanja u Americi pokazala da se svega 4% kupaca žali kad su nezadovoljni.ne sluša dovoljno pažljivo kupce kako bi utvrdili njihove potrebe i želje. ne nudi im dodatne proizvode niti ih informira o postprodajnim uslugama.Često su i sami prodavači uvjereni da su kupci bili zadovoljni pruženom uslugom i nastavljaju raditi na isti način. Naime.MYSTERY SHOPPING U posljednje vrijeme ljudi često koriste termin mystery shopping.MYSTERY SHOPPING U suvremenom poslovanju kvaliteta usluge je nešto bez čega je poslovanje nezamislivo i podrazumijeva se sama po sebi.koliko ste se puta kad ste bili nezadovoljan kupac požalili. koji se na zahtjev određene tvrtke pretvaraju da su potencijalni i redovni kupci i prema unaprijed definiranim kriterijima detaljno i objektivno ocjenjuju kvalitetu usluge te tvrtke i/ili njezinih konkurenata radi njezina poboljšanja te nakon toga na odgovarajući način izvještavaju o svom iskustvu.ne pozdravlja niti uočava dolazak i odlazak kupaca. • zadržava postojeće kupce pružajući povratne informacije o tome što je važno u služenju kupaca.ne pruža kupcima savjete.Istovremeno. • identificira potrebe za edukacijom prodajnog osoblja kao i prilike za povećanje prodaje. kvalitetna usluga kod nas je nažalost još uvijek prava rijetkost. a koliko ste se puta jednostavno okrenuli i otišli. . ali niste se niti vratili. ali njihovi postupci nerijetko govore upravo suprotno. PROBLEM – PRITAJENO NEZADOVOLJSTVO KUPACA ILI KUPCI SE NE VOLE ŽALITI Zastanite na trenutak i razmislite. • pruža informacije o cijeni i kvalitete usluge konkurentskih tvrtki. Sve tvrtke tvrde da im je kupac najvažniji. KAKO NAM POMAŽE MYSTERY SHOPPING? • identificira potencijalne probleme prije nego li to učine pravi kupci. ljudima koji svima daju plaću? RJEŠENJE PRITAJENOG NEZADOVOLJSTVA KUPACA . ali ipak njezin izostanak odmah uočavamo i ne opraštamo ga. ŠTO JE ZAPRAVO MYSTERY SHOPPING? Mystery shopping ili tajno kupovanje predstavlja novi poslovni alat i podrazumijeva angažiranje prethodno educiranih tajnih kupaca. Niste se žalili. Zato nije mogao reagirati niti išta promijeniti. njihovo prodajno osoblje često: . . • njegova primjena pomaže izgraditi ukupnu svjesnost o važnosti odnosa s kupcima i 243 . osim ako ih oni samostalno izričito ne zatraže i dr. Zar ne biste htjeli znati što se zaista događa na Vašim prodajnim mjestima i kako se radnici u Vašem odsustvu ponašaju prema kupcima.

KOME JE NAMIJENJEN MYSTERY SHOPPING? Svim tvrtkama kojima je stalo do njihovih kupaca. butici odjeće i obuće.povećanje broja pružatelja mystery shoppinga i vrsta usluga koje nude MYSTERY SHOPPING U HRVATSKOJ Kod nas više od dvije godine posluje Heraklea d.stoljeće razvoj online softverskih rješenja za provođenje mystery shoppinga kao što su Sassie i Prophet u potpunosti je promijenio mystery shopping industriju.o. DANAS. državne ustanove. 244 . call centri.o. SUTRA Mystery shopping je u početku bila tehnika koji su koristili privatni istražitelji kako bi u bankama i maloprodajnim mjestima spriječili krađe od strane zaposlenika. Michael Bare i Mark Michelson 1997. franšize. osnivaju MSPA. 1970-ih i 1980-ih godina agencija za mystery shopping Shop "n Check intenzivnim PR aktivnostima popularizirala je metodu mystery shoppinga. distributeri. • mjereći kvalitetu usluge poboljšava je. proizvođači. trgovački lanci. MYSTERY SHOPPING JUČER. benzinske crpke. kao i zadovoljstvo kupaca te prodaju i u konačnici profit Upravo mystery shoppingom tvrtke mogu dobiti jasnu sliku stvarnosti i postati svjesne nezadovoljstva kupaca koje se rijetko čuje.• motivirati zaposlenike za pružanje izvrsne usluge kupcima i to cijelo vrijeme i svim kupcima.. Ulaskom u 21.o.educiranje tajnih kupaca. kina te kurirske službe samo su neke od brojnih vrsta korisnika mystery shoppinga kojim nadziru i mjere kvalitetu vlastitih poslovnih procesa radi kontinuiranog poboljšanja kvalitete usluge kupcima.o. hoteli. prva i jedina agencija u Hrvatskoj specijalizirana za mystery shopping i jedina naša tvrtka članica MSPA.sve brže dostavljanje izvještaja bez žrtvovanja njihove kvalitete . banke i druge financijske institucije. U godinama koje su pred nama mystery shopping industriju očekuju slijedeći trendovi i izazovi: . Heraklea d. fast food.Razne maloprodajne tvrtke. američka vlada počela je mystery shoppingom provjeravati mogu li pripadnici drugih rasa unajmiti stan u četvrtima bijelaca. parfumerije. 1940-ih godina trgovac Wilmark kreirao je pojam "mystery shopping" i počeo ga koristiti kao metodu za mjerenje kvalitete usluge kupcima. Kao rezultat tog rasta.očuvanje kvalitete i integriteta tajnih kupaca . restorani. postojećih i potencijalnih korisnika kao i pružatelja ove usluge o stvarnostima mystery shoppinga . 1990-ih godina potaknuta internet revolucijom mystery shopping industrija doživljava nagli rast i prihvaćanje. saloni i servisi automobila. Mystery Shopping Providers Association radi definiranja strogih etičkih načela i standarda poslovanja mystery shopping industrije. 1950-ih godina nakon donošenja Zakona o zabrani diskriminacije u SAD-u.

Istovremeno. Pružajući tvrtkama informacije što se zaista događa omogućuju im da poduzimanjem korektivnih aktivnosti unaprijede svoje poslovanje i u konačnici povećaju prodaju i profit. www. Rezultat: 68% kupaca odlazi jer su nezadovoljni ponašanjem prodajnog osoblja Upravo stoga su izvještaji tajnih kupaca dragocjeni i predstavljaju dodir sa stvarnošću. a tvrtkama klijentima omogućuje da već u roku od 24h od posjeta tajnih kupaca saznaju što se zaista događa i to 24/7/365 putem vlastite web aplikacije za mystery shopping. ali ipak njezin izostanak odmah uočavamo i ne opraštamo ga. U suvremenom poslovanju kvaliteta usluge je nešto bez čega je poslovanje nezamislivo i podrazumijeva se sama po sebi.org 245 .honorarno zapošljava više od 300 tajnih kupaca diljem Hrvatske. kvalitetna usluga kod nas je nažalost još uvijek prava rijetkost.Često su i sami prodavači uvjereni da su kupci bili zadovoljni pruženom uslugom i nastavljaju raditi na isti način.mspa-eu.

i sustav praćenja letova. Ponekad je najvažniji korak u razvoju marke analizirati svoje poduzeće s malim odmakom. Vrlo važan faktor je način korištenja branda. 3. voli govoriti o konceptu “identiteta ” jer je s njim jednostavnije raditi. trenutno privlači veliku pozornost u poslovnom svijetu. Odanost nekom brandu ne nastaje preko noći. iako nije neki novi koncept. Plan kampanje za prvu godinu. John Drachman je direktor poduzeća Drachman Group iz Massachusettsa koje je specijalizirano u pružanju strateških marketinških rješenja za poduzeća koja se bave financijskim uslugama. Dok je prednost reklama njihov izravni utjecaj. Drachman opisuje tri glavne komponente procesa stvaranja i razvijanja branda ( “strateška auto-karta”): 1. trebaju jaki brand koji će kod potencijalnih kupaca stvoriti specifičnu sliku o poduzeću. ako se žele diverzificirati na izuzetno konkurentskom tržištu. vrijednosti i filozofiju organizacije. Brand treba reflektirati viziju poduzeća.STRATEŠKO STVARANJE MARKE (BRAND) Važnost stvaranja jake marke. 2. Potrebno je puno više od simpatičnog naziva i loga kako bi se stvorila dugoročna odanost kupaca. Kad pomaže poduzeću u razvijanju vlastite marke. Obje imaju izvrsno etablirane brandove koji evociraju slike pristupačnog zračnog prijevoza. Sve više poduzeća shvaća da. 246 . Ne postoji 'sigurna' marka. usluge orijentirane zadovoljavanju potreba kupaca. Planiranje lansiranja – Koji trenutak odabrati? Koja će obuka biti potrebna? Razvoj odnosa s javnošću i reklamnih kampanja. Dva školska primjera stvaranja uspješnog branda su avionske kompanije Southwest i JetBlue. Drachman upozorava da 'brandiranje' za različite ljude ima različito značenje. ponekad čak i među suradnicima. Stvaranje marke zahtijeva i strpljenje. To zahtijeva mnogo strateškog promišljanja. To se ne bi dogodilo bez istraživanja usmjerenog prema budućim trendovima i razvoja specifičnih planova osnivača. postoji razlika između trenda i hira. U knjizi “The Fall of Advertising & The Rise of PR” autori Al i Laura Ries uspoređuju ulogu odnosa s javnošću i reklamiranja te ističu važnost dobre kampanje za odnose s javnošću u stvaranju dugoročne spoznaje o postojanju branda. Interno istraživanje – Koji proizvodi i usluge se nude? Tko je ciljna tržišna grupa? Koje su koristi i za prodavače i za investitore? Koji image će se promovirati? Kako to utječe na ostale marke istog poduzeća? Razvoj identiteta – Misija –što želimo postići? Razvoj koncepta – koji su glavni elementi branda? Razvoj predmeta razgovora i reklamnih materijala za svaki element. U svijetu financijskih usluga vladaju drugačiji stavovi o svjesnosti branda. te je opravdana primjedba da “brandovi koji prebrzo nestaju vjerojatno neće podići mnogo prašine”. Sve dobre marke su rizične.

određuju potrebe u ciljanom sektoru i. Prije svega imaju viziju i znaju gdje žele ići. Centar za poduzetništvo Osijek 247 . Dva poduzeća spomenuta na početku ovog članka ne bi razvila prepoznatljivost marke i ona ne bi bila danas prihvaćena da voditelji odjela usluga kupcima . identitet koji žele izgraditi. što je možda najvažnije. Postoji mnogo elemenata koji utječu na stvaranje uspješne marke.Jasno je da poduzeća koja imaju uspješan brand imaju neke zajedničke karakteristike. osoblje aviona i timovi za održavanje nisu bili posvećeni podupirati integritet marke poduzeća JetBlue i Southwest. a prvi neophodni korak je razvoj strateške auto-karte. dijele svoju viziju s ljudima koji će sudjelovati u njenom ostvarenju i brinu se da svima bude jasna njena važnost.

ostat će vam malo vremena za razmišljanje. • Za izabrame glasnogovornike organizirajte dodatnu obuku za rad s novinarima • Utvrdite poruku. Ako im ništa ne date izvještavat će o glasinama“. Bez plana za krizne situacije. Ponekad je riječ o prirodnoj pojavi poput zemljotresa ili nevremena. U svakom slučaju. prikupite sve podatke koje možete i zatim izradite strategije komunikacije kako biste izbjegli ili promjenili njihov tijek. Zabilježite njihove brojeve telefona u uredu i kod kuće te brojeve mobilnih telefona. rutinske. mjere koje trebaju poduzeti te moguće scenarije događaja. sada ćete je održati tri puta dnevno. Kriza ometa uobičajne. „Novinari moraju doć do informacija. aktivnosti te izaziva nesigurnost i stres. U suprotnom novinari neće imati drugog izbora. U trenucima krize najbolje je biti susretljiv i iskren te učiniti sve što se može kako biste olakšali izvještavanje.. . • Odredite tko će biti članovi skupine za upravljanje krizom. okupite u istoj prostoriji sve ključne igrače i utvrdite stvarne činjenice. jednom kada se nađete usred krize. već napisati kako vladin dužnosnik „nije bio spreman odgovoriti na naša pitanja“. zbijte raspored i popravite u hodu ono što možete. U vašem interesu je sudjelovati u stvaranju priče – čak i kada je ona negativna – kako bi mediji ispravno prenjeli vaš stav. Trenuci krize nisu najbolje vrijeme za izmišljanje novog sustava“. kriza može naškoditi reputaciji šefa neke organizacije. a još manje za planiranje.„ U vrijeme krize. događaji će vas jednostavno nadvladati. već ga i značajno povećati. kaže bivši tajnik bjele kuće Marlin Fitzwater... ciljanu publiku te medijske kuće koje će vam biti potrebne u raznim varijantama kriznog plana. Novinari će svoja izvješća napisati i objaviti s vama ili bez vas.„dobra komunikacija u vrijeme krize temelji se na unaprijed utvrđenome i izgrađenom sustavu“.. ako je riječ o eksploziji. Definirajte njihove uloge. Ako to učinite. često neočekivano. dobra reakcija u trenucima krize može ne samo sačuvati nečiji ugled.KOMUNIKACIJA U VRIJEME KRIZE Krizna situacija javlja se iznenada. Jednom kada se nađete u situaciji koja zahtjeva hitan odgovor. što samo potiče priče i špekulacije. . S druge strane. Ako inače svakodnevno držite konferenciju za tisak. Savjeti prije izbijanja krize • Njegujte iskren i vjerodostojan odnos s novinarima. 248 . novinari će vjerojatno htjeti saznati više o ključnim osobama o kojima ovisi rješavanje krize. nemojete nagađati i redovito ažurirajte podatke koje dajete novinarima“. • Imenujte nekoga tko će biti zadužen za koordinaciju u vrijeme krize • Neka taj suradnik prikupi informacije o mogućim problematičnim pitanjima i trendovima. glasnogovornica dvaju saveznih ministarstava u Clintonovoj administraciji. Nikada nemojte reći više no što znate. Za učinkovitu komunikaciju u trenucima krize ključno je biti pripremljen prije no što kriza izbije. skandalu ili sukobu. Imajte pri ruci primjerke njihovih biografija. novinari će biti manje sumnjičavi i spremniji na suradnju.. „kada izbije kriza. Procjenite ih. kaže Susan King. U trenucima krize.. i zahtjeva brzu reakciju. a ponekad je izazivaju ljudi.

dnevni listovi. Ako su mediji jedini izvor informacija za osoblje. Nemojte nagađati. el priključaka. Ako nešto ne znate. Ako u kriznim trenucima dovedete najodgovornije dužnosnike pred novinare. Uvjerite se dali su i oni točno informirani. Ne dopustite da vas navedu na bilo kakvu izjavu koja se temelji na glasinama. Otkažite sve druge planove. ispravljati glasine. znaju da poduzimate odgovarajuće mjere za rješavanje situacije. telefona. a ne samo glasnogovornike. časopisi i fotoreporteri.• Imajte pripremljen plan za organizaciju kriznog centra za medije. • Organizirajte krizni centar za novinare koji će raditi 24 sata na dan i u kojem. ostali ih ljudi gledaju kao mogući izvor informacija. Ako je prostor ograničen. ili putem priopćenja za tisak i drugih materijala. Nastojte ne odavati dojam uzbuđenosti ili shrvanosti. koje ćete dostaviti svakom uredu. • Zapisujte u dnevnik pozive novinara. saznat ćete tek kasnije. Saznajte odgovore na osnovna pitanja: tko. U tom slučaju. prikupljati podaci te održavati konferencije za tisak. kada. • Obavjestite osoblje svojega. priznajte. ili iz kojeg će se slati vijesti. obećanja koja ste im dali te ime osobe koju ste zadužili za pripremu odgovora ili kojoj ste prosljedili upit. • Novinarma organizirajte pristup mjestu događaja ako je moguće. što. pa od njih ponekad „procure“ povjerljivi podaci ili glasine. Neka novinari. Odgovor na pitanje „zašto“. stolova i solica. odmah obavijestite novinare. S obzirom na to gdje rade. • Recite ono što znate i ništa više od toga. • Komunicirajte s osobljem vašega i ostalih vladinih ureda putem elektronske pošte ako je to moguće. • Pobrinite se za sve praktične potrebe novinara poput mjesta za parkiranje vozila. • Preduhitrite negativan publicitet i obavijestite javnost o aktivnostima koje ste poduzeli s ciljem rješavanja krize. • Prikupite informacije što je brže moguće. time ćete steći povjerenje javnosti i pokazati da vaša organizacija problem shvaća ozbiljno. gdje i zašto. novinari će o tome saznati iz drugih izvora. pitanja koja su vam postavili. Savjeti u trenucima krize • Kada izbije kriza. • Dovedite u krizi centar vođe vlade ili ministarstva te druge visoke dužnosnike. U takvom slučaju. televizije i radio postaje. Oni će napisati izvješća ili napraviti snimke i podjeliti ih sa svim svojim kolegama. posebice ako mediji krivo izvještavaju o incidentu o kojem je riječ. 249 . a time i javnost. Provjerite vjesti prije nego ih objavite. a zaposlenici zbunjeni i povrijeđeni. Ako nije riječ o velikom broju ljudi. rokove kjih se moraju pridržavati. • Bez odlaganja se obratite javnosti putem uvježbanog glasnogovornika koji će medijima davati izjave. u kojem će svaki medij imati po jednog svog predstavnika na mjestu događaja – novinske agencije. odgovor poput „probelm se još uvijek istražuje“. U suprotnom. u isto vrjeme kada obavještavate novinare. sazovite sastanak na kojem će članovi kriznog tima odgovarati na pitanja zaposlenika. najbolji je odgovor. • Zadržite mirno. mediji ne smiju objaviti izvješća ili snimke – ne smiju to čak niti članovi poola – sve dok ih ne dobiju svi zainteresirani novinari. dobrodušno i susretljivo držanje. Televizija želi slike. ali i ostalih vladinih ureda. organizirajte tzv press pool. moral može biti ugrožen. Ljudi žele vidjeti vođe.

To se može učiniti samo nakon provedene istrage. Nije riječ o formalnosti. Na stranicu stavite sva priopćenja za tisak. ali recite samo ono što uistinu znate. biznis. • Ispravite sve uočene nedostatke kako se nebi ponovili u budućnosti. • Dovedite u krizni press centar najviše dužnosnike. pomoglo onima koji su ugroženi i život vratio u normalni tijek. da javno daju potporu vašim mjerama.hr 250 . • Pratite izvješća u medijima te odmah ispravite sve uočene netočnosti. ova skupina ljudi mora imati sve ovlasti. • Za svoje aktivnosti nastojite osigurati potporu trećih osoba. Gledajući dugoročno to vam može biti od velike pomoći. novinari će informacje potražiti drugdje. • Jednostavni iskazi dobre volje pomoći će vam da steknete povjerenje javnosti. • Izvjestite osoblje svojeg ureda i ostalih vladinih ureda. Najavite kada i koliko često planirate objaviti najnovije podatke. Otklonite sumnje. Savjeti nakon krize • Ocjenite učinkovitost svojeg kriznog plana te načina na koji su ljudi reagirali. Ako to ne učinite. najave činjenice te adrese drugih izvora informacija. Ali najprije provjerite činite li uistinu ono što kažete da činite. • Izbjegavajte imenovati krivce. • Ažurirajte informacije često i redovno. Ako ne budete dostupni nećete moći zadržati kontrolu nad pričom.• Uvijek uzvratite svaki poziv. Sažetak – pet savjeta • Pripremite plan za krizne situacije • U trenutcima krize. Nađite vjerodostojne ljude koji su se već našli u sličnim situacijama i koji mogu privući pozornost javnosti. • Ažurirajte podatke često i redovno. • Upamtite: otvorenost i susretljivost u trenucima krize jačaju vaš ugeld i vjerodostojnost među novinarima. Svoja izvješća napisat će sa ili bez vaše pomoći. • Otvorite Web stranicu kako biste ljude obavjestili o događaju. obratite se javnosti bez odlaganja. • Organizirajte skupinu za analizu problema s ciljem njegove prevencije u budućnosti. Recite što se poduzima kako bi se promlem rješio.

uvjereni kako se organizacijom trebaju baviti veća poduzeća. Organizacijom takvoga malog poduzeća nitko se ne bavi. Je li organizacija tako tajanstvena? Je li to s jedne strane čarobni štapić i lijek kojim se mogu riješiti svi problemi. obrazovanje. a četiri Rimljana snažnija su od deset barbara.proizvod treba prodati kupcu). Komandosi i organizirana armija Na tržištu postoje velika i mnogobrojna mala poduzeća. može koristiti proizvodnju nekog drugoga proizvođača). i poduzeće sa 10. a ako nema svoju proizvodnju. Za jedne i druge vrijede mnoga zajednička pravila. Treba proizvesti proizvod ili uslugu. motiviranje. financijskim obvezama. proizvodnja. Siemensom. Loša organizacija i nedostatak znanja često se pokušavaju zamijeniti pretjeranom žurbom. troškovima. Ta stara priča o Rimljanima i barbarima govori o velikoj važnosti dobre organizacije kojom se uvijek ostvaruju bolji rezultati od neorganiziranoga i kaotičnoga sustava. Funkciju prodaje (marketing. da se ljudi pri radu ne preklapaju. od jednoga do drugoga prodanog proizvoda i brže ili sporije nestaju s tržišta. ne žele se suviše baviti organizacijom. uspješno odvijanje procesa. prodaja . rastu i razvoju. vrijede isti elementi suvremenoga poslovanja . To područje nije zanimljivo. Financijsku funkciju (upravljanje financijskim tijekovima. Ali oni koji razmišljaju o budućnosti svoga poduzeća. i to je to. misle mnogi poduzetnici. 251 . Ostali preživljavaju od danas do sutra. vođenje kadrova). nuđenje. I jedni i drugi. poduzetništvo i inovativnost. Hondom. učinkovitošću više se nitko ne bavi. Funkciju kadrova (selekcija. I doista je čudno da se to konačno i ne učini. a s druge strane. Pa mali poduzetnici uvijek se nekako snađu. izbor. o tome se ne pišu knjige ni znanstveni radovi. Na temelju toga mogu se napisati lijepi znanstveni radovi. toliko težak i nedohvatljiv zadatak koji je izvan naših sposobnosti? Kako na sve to može gledati mali poduzetnik? Pokuša li naći savjet u nekoj knjizi u kojoj govore o malim poduzećima. Dobra organizacija omogućava optimalno korištenje svih raspoloživih resursa. citirati i prepisati brojne podatake. inovacijama. I jedni i drugi imaju Funkciju proizvodnje (razvoj proizvoda. nitko ga ne proučava. tri barbara su snažna kao tri Rimljana. Ni s našim proizvodnim i poslovnim sustavima. a tko će se još baviti tako neatraktivnim područjem kao što je organizacija maloga poduzeća. treba pročitati knjige koje su napisali drugi. efikasnost. razmišljaju o svemu što utječe na konkurentnost. o efikasnosti i organizaciji. Svi se bave atraktivnijim primjerima . konfuznim i neučinkovitim radom. Treba osigurati novac za poslovanje i držati financijski tijek pod kontrolom). profitabilnost. 'Velika poduzeća imaju što organizirati. nervozom. Organizacija kao čarobni štapić Gotovo je nevjerojatno kako je u nas prisutno uvjerenje kako se svi problemi u pogledu funkcioniranja poduzeća mogu riješiti dobrom organizacijom. A on ima poduzeće ili obrt sa dva ili pet zaposlenika. unapređenjima. General Motorsom. plaćanje.000 zaposlenika i poduzeće sa 5 zaposlenika imaju iste poslovne funkcije. zamijetit će kako se svi bave 'malim' poduzećima od 200 ljudi. da vrijeme ne troše na nepotrebne poslove. učinkovitost i uspješnost. A što ću ja organizirati kad radim sam s još dva radnika'. osiguranje kakvoće. Toyotom. Uz to. uz konkurenciju koja je sve mnogobrojnija i opasnija. Mala skupina dobro organiziranih ljudi uvijek je učinkovitija od neorganizirane gomile.ORGANIZACIJA MALOG PODUZEĆA Jedan barbarin snažniji je od jednoga Rimljana.tržišna utakmica. o rukovođenju. i mali poduzetnici su opterećeni mnogobrojnim brigama.Coca Colom. nabava.

Nakon toga treba se usmjeriti na povećanje osobne učinkovitosti. kako eliminirati gutače vremena. kreativne od operativnih. primjerice računovodstvo. časnicima i dočasnicima.kako otkriti neproduktivne aktivnosti i maknuti ih. Težište organizacije maloga poduzeća je na osobnoj učinkovitosti poduzetnika i njegovoj sposobnosti da sebe i svoje aktivnosti organizira i upravlja svojim vremenom. Ostalo će raditi sam jer za angažiranje vanjskih stručnjaka nema novca. U velikom poduzeću organiziraju se ljudi koji rade te poslove. To nije jednostavno. U velikom poduzeću ima više ljudi. To je pravi poduzetnički paradoks. konfuzni i redovito neučinkoviti. Treba naučiti posebne metode rada i postizavanja učinkovitosti . Zato se organizacija maloga poduzeća zasniva na činjenici da se u malom poduzeću mogu organizirati samo poslovi. Mali poduzetnik djeluje kao komandos koji mora nastupati na drugačiji način nego veliko poduzeće. tjedne i mjesečne aktivnosti. Veliko poduzeće je armija s vodovima. zbrkani. Zato se učinkovitost poduzetnika izražava samo rezultatom koji ostvaruje (output ). Zato su poduzetnici često neorganizirani. zagušiti ćemo se manje važnim poslovima i ne ćemo obaviti poslove koji su bitni za poslovanje poduzeća. Veliko poduzeće je poslovni sustav s većim ili velikim brojem radnika. Nakon toga poduzetnik odlučuje koje poslove ne može raditi sam. rutinskih zadataka. ako sami svoj rad ne možemo dobro organizirati. više stručnih osoba za svaku funkciju. u njemu postoje hijerarhijske razine. odvojiti važne stvari od onih žurnih. već što postiže. a ne uloženim trudom (input). menadžerska učinkovitost gdje nije važno što i koliko menedžer radi. A s druge strane. ima mnogo procesa i poslova koje treba obaviti mali broj zaposlenika. Fokus 252 . ali ako to ne uspijemo učiniti.I sada dolazimo do glavne razlike. definirati prioritete i planirati dnevne. mora biti učinkovit i dobro organiziran kako bi svoje oskudne resurse mogao maksimalno iskoristiti. U malom poduzeću jedan čovjek pokriva nekoliko funkcija i radi istovremeno mnogo poslova. 'organizacijske kućice' u kojima poslove rade razni specijalisti. satnijama. Malo poduzeće ima vrlo malo ljudi. I na taj način se u poduzeću odvijaju poslovni procesi. Poduzetnički paradoks Poduzetniku je zbog uvjeta rada užasno teško biti učinkovit jer ima malo ljudi i malo vremena. već to mora naručiti izvana. Kod organiziranja poslova najprije treba znati koji su procesi nužni da bi poduzeće moglo funkcionirati. Kod poduzetnika je bitna tzv. štabovima.

Ljudi mogu biti kreativni samo ako se mogu usredotočiti na zadatak. U posljednjih dvadesetak godina uvedene su temeljite i iznimno etične inovacije u financijsko računovodstvo. Menadžeri bi trebali projekte raspoređivati ne samo na temelju nečijeg iskustva već i prema interesima zaposlenika. Pritisak vremenskog ograničenja Prema rezultatima spomenutog istraživanja. U takvoj okolini su i najkreativniji. Ako nema izazova u obavljanju posla. Međutim.ljudi su najnekreativniji kad sat otkucava. dominiralo je mišljenje da rad strogo određen rokom završetka izvedbe potiče kreativnost. Istraživanje pokazuje da ljudi više cijene radnu okolinu u kojoj se kreativnost potiče. gdje imaju priliku duboko se angažirati na svom poslu i napredovati. U mnogim organizacijama zaposleni ne razumiju razloge hitnosti. pak. Novac kao motivacija Eksperimentalno istraživanje o kreativnosti potvrđuje da nije sve u novcu. empirijskim putem dokazano je upravo suprotno . Na pitanje o nagradi kao dnevnoj motivaciji. poput troškovne metode. Sretni ljudi su kreativniji 253 . Veliki pritisak inhibira kreativnost jer se zbog ograničenog vremena zaposleni ne mogu u potpunosti posvetiti problemu. pak. Većina ne može ostvariti svoj kreativni potencijal djelomice zbog toga što njihova radna okolina koči intrinzičnu motivaciju. sposobnosti razmišljanja na drugačiji način i zadržavanju duha kreativnosti tijekom 'sušnih' razdoblja. osim činjenice da netko želi danas to imati na svom stolu. Intrinzična motivacija ljudi kojima sam rad pruža satisfakciju također je bitna. U takvim situacijama javlja se averzija prema riziku. problem nije u zadanom roku već u dekoncentraciji. nastupa dosada. Kreativnost ovisi o mnogo faktora: iskustvu. a ako je zalogaj prevelik. već i dva sljedeća dana. ne bi trebali selektirati kreativnost. talentu. Oni. slovi kao najnekreativnije. u poduzeću treba vladati osjećaj adekvatne i pravedne nagrade za izvršeni rad. koja trošak proizvoda temelji na troškovima svih aktivnosti potrebnih za izradu tog proizvoda. U biti. javlja se frustracija. Čak je ustanovljeno da je zbog velikog pritiska kreativnost opala ne samo tog dana.ŠTO UTJEČE NA KREATIVNOST? Gotovo svaki menadžer smatra da su najkreativniji odjeli marketinga. uključujući i financijaše. ljudi trebaju vremena da se utope u problemu i da se stvore mjehurići ideja. uključujući znanje i vještine. istraživanja i razvoja te promocije. Računovodstvo. Kreativnost zahtijeva period inkubacije. Rezultati gotovo svih istraživanja ovog područja pokazuju da je svaki pojedinac normalne inteligencije sposoban na određeni stupanj poslovne kreativnosti. Među menadžerima vlada uvjerenje da su samo određeni pojedinci kreativni. prepoznaje i nagrađuje. većina zaposlenika odgovorila je da o plaći ne razmišlja na dnevnoj osnovi. Koncept bonusa i plaćanja po učinku može postati problem ako se među zaposlenima stvori uvjerenje da će svaki njihov potez utjecati na njihovu naknadu za rad. već poticati generiranje novih i korisnih ideja među svim svojim zaposlenicima. Naravno. Nekolicina onih koji su puno vremena provodili razmišljajući o bonusima pokazali su vrlo malo kreativnosti.

Čak i neka psihološka literatura sugerira da je stupanj depresije veći kod kreativnih pisaca i umjetnika . utvrđeno je da su svi stimulansi kreativnosti znatno opali. Najveći problem ukazivala je činjenica da je i pet mjeseci nakon restrukturiranja kreativnost još uvijek bila niska. Najkreativniji timovi su oni u kojima vlada međusobno povjerenje i gdje se razmjenjuju i raspravljaju ideje.000 djelatnika u poduzeću elektroničke branše tijekom 18 mjeseci procesa smanjivanja zaposlenih za 25%.depresivni geniji koji su nevjerojatno originalni u svojim filozofijama. upravo je suprotno. tuge. veće su šanse da će doživjeti kognitivnu spoznaju koja će se inkubirati preko noći i sljedeći dan javiti se u obliku kreativne ideje. Rezultati su pokazali da su ljudi najsretniji kad smisle neku kreativnu ideju. Natjecanje i kreativnost U financijskim djelatnostima i djelatnostima visoke tehnologije smatra se da unutarnje natjecanje unapređuje kreativnost. Koncept pametnog menadžmenta smatra da na pojavu kreativnosti pozitivno utječu zadovoljstvo na poslu te prepoznati i nagrađeni rezultati obavljenog zadatka. bijesa i tjeskobe. Faza iščekivanja bila je gora nego samo otpuštanje . Ispitani su različiti stupnjevi straha. bijesa. Komunikacija i suradnja znatno su se smanjile. No istraživanje to nije dokazalo. a negativna s osjećajima straha. Otpuštanje inhibira kreativnost Jedino odjel za odnose s javnošću smatra da smanjivanje broja zaposlenih i restrukturiranje potiče kreativnost. U natjecateljskoj okolini informacije ne cirkuliraju slobodno. međutim. Čak i u teškim vremenima! Centar za poduzetništvo Osijek 254 . kao i osjećaj slobode i autonomije. no vjerojatnost pojave te ideje je veća ako su bili sretni prethodni dan.Uvriježeno je mišljenje da strah i tuga potiču kreativnost. radosti i ljubavi i utvrđena je pozitivna korelacija kreativnosti s osjećajima radosti i ljubavi.strah od nepoznatog kočio je aktivnost na poslu. Istraživanja dokazuju da nema kreativnosti kad se članovi ekipe natječu umjesto da surađuju. Trenutak sreće u jednom danu često pretkazuje kreativnost u sljedećem. Trebalo je uložiti puno truda i vremena za stabilizaciju radne okoline i stvaranje plodnog tla za ideje. Proučavanjem 6. tjeskobe. Kad su uzbuđeni zbog svog posla. A to nije pozitivno jer nitko u organizaciji nema sve informacije potrebne da se složi slagalica.

Osmanagić -Bedenik velikim dijelom prezentira u kolegiju Poslovna analiza koji predaje na poslijediplomskim studijima Poslovno upravljanje . Nidžarom Osmanagić-Bedenik koja je krajem prošle godine kao autorica izdala knjigu pod naslovom Kriza kao šansa. velika je vjerojatnost da se ništa bitno ne će dogoditi. To su preduvjeti za preživljavanje. sc. 255 . Kada kažem temeljne mislim na likvidnost. Koji su izvori poslovne krize? U području kriznoga menadžmenta razlikuju se tri različita izvora poslovne krize i to: kriza gospodarstva.MBA i Organizacija i menadžment na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu. To su činjenice dokazane empirijskim istraživanjima. a iz toga se izvode tri različite vrste poslovne krize: kriza likvidnosti. No što treba činiti kada se tvrtka nađe u krizi? Kako krizu prepoznati? Kakva je uloga menadžmenta i kako iz krize izaći? O tome smo razgovarali sa znanstvenicom na Ekonomskom fakultetu prof. a ne mora biti uvijek uzrok poslovne krize. razdoblje kada se sukobljava staro i novo. a još nije potpuno jasno kako bi trebalo dalje. Na razini poduzeća čvrst brod je zdrava struktura kapitala. Kriza potječe od grčke riječi krizis. Sadržaj te knjige dr. oluju i takve okolnosti ih nisu u temeljima potresle niti srušile. Što je kriza u poslovanju i kako je ekonomska struka definira? Kriza poduzeća je neplanirano i neželjeno stanje. uspješnost. Kriza je dakle razdoblje kada treba odlučiti. Potrebno je dakle u poduzeću imati primjerenu stopu vlastitog kapitala u odnosu na ukupni kapital te “motiviranu posadu“ odnosno kompetentan menadžment sa stručnim suradnicima i stručnom podrškom koji znaju. Međutim postoje i poduzeća koja su uspješno prošla kroz tako nepovoljno razdoblje. Kriza gospodarstva je definitivno jedan izvor krize. hoće i mogu. kriza uspjeha i kriza potencijala. Ako je oluja i ako su takve karakteristike u poduzeću ispunjene. Hrvatska poduzeća su prošla kroz rat i posljedice za gospodarstvo su neprocjenjive. Kriza je razdoblje kada su ugrožene temeljne vrijednosti poduzeća. rentabilnost i potencijale uspjeha. nismo sigurni kako i kojim putem dalje. drugim riječima da poduzeće nije u pretjeranim dugovima. Takva se situacija može poistovjetiti s olujom na moru. Kompetentnost menadžmenta znači da je on pripremljen za oluju. dr. što znači odluka. i to je prvi i najvažniji uzrok stečaja poduzeća. ne misleći da to što ne poznaju ekonomsku struku može negativno utjecati na njihov uspjeh u poslovanju i vođenju tvrtke. ali i u politici. To su temeljne vrijednosti i veličine za poduzeće. veću ili manju svejedno. što znači dovoljna stopa samofinanciranja.može se. E sad pitanje glasi: “Što je neophodno potrebno da bi neki brod prošao kroz olujno nevrijeme?” Tu su dvije stvari važne: “čvrst brod i motivirana posada zajedno s kapetanom”. Hoću reći . nego uopće nema proizvod ili uslugu s kojim bi ostvarivala poslovni uspjeh. Istraživanja u Europi pokazuju da poduzeća nemaju dovoljno vlastitog kapitala. Kriza potencijala uspjeha znači ne samo to da tvrtka ima gubitke. kriza grane i kućna kriza. na stari se način više ne može poslovati. a i tada krizu teško prepoznaju. a nismo spremni za odluku i ne znamo što odlučiti. pravu i slično. Ta su se poduzeća pripremila i pronašla dovoljno unutarnje snage da prođu kroz krizu gospodarstva. često poduzetnici nemaju ekonomsku naobrazbu. Kriza gospodarstva se očituje kroz negativnu opću situaciju u okolini poduzeća: to mogu biti nepovoljne okolnosti u gospodarstvu.IZLAZAK IZ KRIZE POSLOVANJA Otvarajući tvrtku. Dakle kriza gospodarstva može biti i dodatni poticaj u razvoju poduzeća. Ne razmišljaju o krizi poslovanja sve dok se tvrtka ne nađe u njoj.

Što je krizni menadžment? To je proces upravljanja poslovnom krizom. znači da vodstvo poduzeća ne zna što se događa u njegovoj grani. I tu se razlikuju uspješna od neuspješnih poduzeća.Drugi uzrok poslovne krize je kriza grane. To je preventivno upravljanje i govori se o četiri najvažnija instrumenta koja imaju funkciju predusretanja krize i to su slijedeći instrumenti: politika fleksibilnosti. Bonitetne informacije ne prodaju se i ne koriste se u dovoljnoj mjeri kao informacija o tvrtki s kojom se namjerava poslovati i ne koristi se dovoljno kao preventivni instrument krize. u pojedinim područjima poput nabave. sustav ranog upozorenja te bonitet i rejting. Upravljanje rizicima podrazumijeva sustavno praćenje opasnosti mogućih gubitaka ili šteta na razini poduzeća. Bonitet i rejting su instrumenti ocjene poslovanja nekog poduzeća. na vrijeme. Sustav ranog upozorenja također je jedan od instrumenata preventivnog upravljanja poslovnom krizom. to su indikatori koji nagovještavaju neke buduće promjene koje bi se mogle dogoditi u poslovanju poduzeća i u njegovoj okolini. kod investicijskih ulaganja i slično. u pojedinim fazama nekog projekta. U najvećem dijelu informacije o bonitetu kupuju tvrtke za svoje poslovanje i svoje potrebe. Upravljanje rizicima znači biti svjestan opasnosti. zatim za različite poslove oko kredita. Istraživanja u Njemačkoj. Prema informacijama od prije dvije godine FINA je prodala 60. proizvodnje. što je tek nešto više od broja aktivnih poduzeća u Hrvatskoj. FINA je kod nas najjača organizacija koja se bavi prodajom informacija o bonitetu. zato što im je potrebna kao prilog dokumentaciji za prijavu za natječaj za različite poslove na primjer. isti princip vrijedi i u poslovnoj ekonomiji. približno jednu bonitetnu informaciju po poduzeću godišnje. Zašto su bonitetne informacije malo tražene? Moje osobno mišljenje je da ljudi nisu dovoljno upoznati i da zato ne traže te informacije. nedovoljno kompetentan. Postoje tri faze kriznog menadžmenta. U medicini je u tom kontekstu sve više naglasak na preventivnom djelovanju. Na prste jedne ruke mogu nabrojiti poduzeća u Hrvatskoj koja po mojim spoznajama imaju sustav upravljanja rizicima. Treći i najvažniji izvor poslovne krize je kućna kriza. a ono će krivca vidjeti u konkurenciji i grani proizvodnje jer je njemu krenulo loše. prodaje i razvoja te radnim mjestima. Ozbiljan poslovni subjekt najprije će se na više strana raspitati o poduzeću s kojim namjerava poslovati. Politika fleksibilnosti sadrži razmišljanje i planiranje može li se s tom opremom raditi još nešto osim proizvoda A. istraživanjem tržišta došla do saznanja o promjeni potreba i želja kupaca. Takvo će poduzeće biti iznenađeno novonastalom situacijom. Uspješna su ona koja su. Prvo je anticipativno upravljanje poslovnom krizom ili što sve treba učiniti da do krize uopće ne dođe. promet ne raste. Simptomi krize grane su zasi-ćenje tržišta. Austriji i Švicarskoj pokazuju da je u 60-80 posto kriznih slučajeva stvarni izvor i uzrok krize menadžment poduzeća. promjena želja i potreba kupaca. ne traže dovoljno 256 . Uzeli su to u obzir i raspršili su svoje rizike po onoj narodnoj Nikad sva jaja ne nositi u jednoj košari. risk menadžment ili upravljanje rizicima. Mudro je i odgovorno razviti nekoliko poslova istodobno. Prodaja stagnira. procijeniti vjerojatnost njihova nastupanja i iznosa moguće štete nakon toga procijeniti koje instrumente umanjivanja rizika koristiti i kako se ponašati. To smatram nedovoljnim. i dolazi do krize uspjeha. Treba razmišljati o tome je li moguće preorijentirati proizvodnju s postojećom opremom ako to zatreba. Ne detektira li se promjena ponašanja kupaca na vrijeme. Ne koriste provjerene činjenice o tvrtki s kojom namjeravaju poslovati. Pripremajući se pravodobno na moguće promjene skraćujemo vrijeme potrebno za reakciju i odlučivanje.000 bonitetnih informacija. Za tu je krizu odgovoran menadžment.

Što želim reći? Država bi putem natječaja trebala dati poduzeća u krizi na upravljanje menadžerima koji su se dokazali u poslu i koji bi znali izvući poduzeće iz krize. Koji su simptomi krize u tvrtki? Prvi simptom krize je smanjenje tržišnog udjela. pitanje koji su njihovi prioriteti. latentna i akutna. poslovna kriza je normalno razdoblje u poslovanju poduzeća. to je pitanje ljudi. njihove stručnosti. Želim naglasiti sljedeće: I uspješna i neuspješna poduzeća prolaze kroz krizu. Kao primjer navodim Mesnu industriju PIK Vrbovec. Kriza likvidnosti nastupa kada poduzeće ne može podmiriti sve svoje obveze u rokovima i/ili iznosima. Ljudi se više oslanjaju na osobne kontakte i osobno povjerenje nego na struku. Ta kriza traje još uvijek. Razlika između uspješnih i neuspješnih poduzeća je u tome što uspješna poduzeća koriste instrumente preventivnog upravljanja poslovnom krizom. kada se treba zapitati “što je to što moje poduzeće radi. Ali to nije put izlaska iz krize. nema uslugu s kojom može ići na tržište. Tri su vrste krize. kakva je bilanca. Jedina ideja koju imaju poduzeća u krizi u nas je oprostite nam sve naše dugove i dajte nam još malo novca. A kada je poduzeće u krizi postavlja se pitanje: “Koliko dugo poduzeće može umirati”. Kao posljedica toga opada promet i prihod poduzeća. Ako gubitak potraje on izjeda vlastiti kapital. potencijalna. To je način da poduzeće i dalje ostane tamo gdje je da zaposlenici imaju za plaće i da kao biljke vegetiraju. likvidnosti. kriza uspjeha je već teža. strategijska kriza. Ne. ali i taj koji će ga iz krize i izvući. jer po meni je to jedini pravi put. To znači da tvrtka nema pravi proizvod kojeg tržište hoće. kriza u temeljima.informacije o solventnosti i likvidnosti. Koliko kriza može trajati? Tri su faze krize i to. On je taj koji će poduzeće gurnuti u krizu ako ne radi po pravilima struke. smanjuje se dobit. što i koliko oni rade za sebe a koliko za širu zajednicu i kojim redoslijedom. Što je kriza dublja to su simptomi jače izraženi i to je teži i duži opravak. dakle već 11 godina. tada kriza postaje latentna. Tada nastaje gubitak što znači da se u poslu ne zarađuje. Ali kvalitativnog pomaka tu ne će biti. Nakon toga postoje dvije mogućnosti: obnavljanje poduzeća ili otvaranje stečajnog postupka. ona se može identificirati samo pomoću indikatora ranog upozorenja. Tada bi bilo pomaka. kako izgleda račun dobiti i gubitaka. ne pitaju se koliki je priljev. Uvijek. kraće traje i posljedice su manje pogubne. smanjuje se ekonomičnost poslovanja i dolazi do gubitaka u poslovanju. trebamo li raditi nešto drugo?” Kriza likvidnosti je najjednostavnije rješiva. To je suštinska. Kriza uspjeha počinje kad su rashodi veći od prihoda. stručnjaku ekonomist bilo vidljivo da je to poduzeće u velikoj krizi. Mogu reći da je to jako dug proces i da to godinama može trajati. Ako se ništa ne poduzima slijedeća pojava je nelikvidnost poslovanja i prezaduženost. kompetentnosti. smanjuje se stopa rentabilnosti poslovanja. uspjeha i potencijala. 257 . Već je 1993. te je kriza na taj način blažeg intenziteta. Menadžment je početak i kraj uspjeha i neuspjeha poduzeća. a kriza potencijala je najteža i najsloženija. kakvi su pokazatelji uspješnosti. Prije nego što kriza postane vidljiva okom može proći do dvije godine. Potencijalna kriza nema vidljivih simptoma. Nisam suglasna s ljudima koji kažu da je kriza pitanje vlasništva poduzeća. kome to treba. Time se povećava zaduženost i dolazi do dokazano najčešćeg uzroka stečaja poduzeća a to je nedovoljan vlastiti kapital. Treća vrsta krize je kriza potencijala. Kolika je uloga menadžmenta kada je tvrtka u krizi? Uloga menadžmenta je odlučujuća i dominantna.

Fokus 258 . Međutim PIK Vrbovec to ima. ali želim reći još neke ekonomski relevantne činjenice. No pratim razvoj nekih poduzeća i iz svojih izvora. Kriza potencijala događa se kada poduzeće nema proizvod s kojim bi moglo ići na tržište. To je jedno od rijetkih poduzeća koje je dobilo certifikat za svoju šunku kao proizvod s kojim može ići na tržište Amerike. Jedno od njih je PIK Vrbovec koji sam već navela kao primjer. nedovoljno stručne i može se pročitati samo poneka rečenica koja informira na stručan. način.Pratite li razvoj krize u nekim javnosti poznatim poduzećima i možete li je analizirati? Informacije o poduzećima u krizi koje objavljuje tisak su nepotpune. U tom se poduzeću ne radi o krizi potencijala nego o krizi uspjeha. a u PIK-u to zanemaruju. neuspješan je i zanemaruje svoj poslovni potencijal. ekonomski. Kanade i Zapadne Europe i tu su mu vrata širom otvorena. To je potencijal s kojim bi neki drugi menadžment napravio čudo. PIK Vrbovec nije likvidan.

Studio Bruketa & Žinić ne samo da već godinama kupi najvažnije domaće i međunarodne nagrade. Njihov dizajnerski studio nije sam sebi svrha. ali ako smo uspjeli zadržati poticajnu atmosferu za kreaciju. a ne boljoj proizvodnji novca i svemu ostalome čemu inače dobar posao mora stremiti. nema razlike između njihova načina razmišljanja i klijenta: jedni i drugi dobro znaju da se dizajnersko rješenje mora svidjeti ljudima kojima se oglasna kampanja želi obratiti. koju pružaju. zagrebački dizajneri Davor Bruketa i Nikola Žinić postali su galionske figure novog hrvatskog kreativnog oglašavanja. već je njihovo poslovanje u samo godinu dana zabilježilo nečuven rast od 300 posto. prevodimo kreativno rješenje u jezik ciljane skupine. zrcaljenja poruke na brandu i misiji klijenta. nastaje dobra i učinkovita komunikacija. najveća je panika bila što će se dogoditi s kreativom. Je li uloga korporativne kulture i preodgajanje klijenata. U praksi se pokazalo da je vrlo bitno tko vodi agenciju. sviklih na tradicionalna. vizualnih i tržišnih komunikacija. mogu nesputano kreativno stvarati. naglasit će u razgovoru za PV Davor Bruketa i Nikola Žinić. koja mora biti radikalna.DOBRO PITANJE POLOVICA JE ODGOVORA Za nepuno desetljeće u kojem je realizirano nekoliko stotina različitih projekata iz područja grafičkog dizajna. u kojem se mladež male zemlje može afirmirati. nakon što ste u kratkom roku narasli nevjerojatnih 300 posto? Kad smo prije godinu dana odlučili postati agencija. jer je to jedina prigoda da bude primijećena. raditi s maksimalnom kreativnošću i najvećom mogućom pozornošću. Važno je da Davor i ja ne tupimo. što je iznimno važno za veliku agenciju. komu je oglasna kampanja namijenjena. Krajnje jednostavno. Vlastiti teren za kreativnost Jesu li stvari još uvijek tako jednostavne. Nastojimo se bolje organizirati. zadovoljavajući sve briefove i sve pretpostavke za dobra kreativna rješenja. koji se ovdje osjećaju slobodnima. Naravno da nastojimo pobliže upoznati one kojima se želimo obratiti. Očito je kreativnost jedan od onih rijetkih segmenata biznisa. Kako nastaje dobra i učinkovita komunikacija? Odabirom ljudi koji dolaze u našu agenciju. onda to neće biti problem ni ubuduće. Kreativnost se ne da jednostavno naručiti. Rast od 300 posto u godinu dana užasan je stres za tvrtku. Uspjeh je jedinstven ponajprije ima li se na umu da kreativna oglasna agencija ne funkcionira na način uobičajena biznisa. već je još uvijek vodimo nas dvojica i ta naša korporativna kultura je takva da svatko ima svoj mali teren na kojem može ostvariti svoju kreativnost. preuzeti odgovornost i živjeti uslugu. Iz analize očekivanog stava. Naravno. konzervativna oglasna rješenja? 259 . Veliki sistem ima svoja pravila koja su obično dosta u suprotnosti sa slobodom kreacije i općenito slobodom. Drugo je počelo povjerenje. dajemo ljudima osjećaj slobode i timski rad. ne može se nasilno stvoriti. Iz dobrog oblikovanja ideje. ona nastaje u takvoj radnoj atmosferi u kojoj se suradnici uzajamno respektiraju i motiviraju. Našu tvrtku ne vodi tehnomenadžer. Prvo počelo kreativne agencije je ipak orijentacija na klijenta: sebe poistovjetiti sa zadacima i ciljevima partnera. ali nam je na moru poslovanja jedini svjetionik podređenost boljoj kreativni.

nakon toga sve ovisi o proizvodu. Broj klijenata znatno se proširio. daju objasniti s dvije rečenice. Ne reklamiramo lošu robu Ima li promjena u stajalištu mladog hrvatskog menadžmenta. u načelu se može reći da zajedno rastemo. svaka je specifična za pojedini projekt. nema te reklame koja će od njega napraviti apsolutni hit. nijedna naša prezentacija klijentu nije po strukturi ista. Voda se sve više klorira. Uspješni ljudi su oni koji donose odluke. to je velika promjena. kvalitetni brandovi. Mi možemo napraviti prvi impact. oni nas ne doživljavaju kao agenciju koja im je došla maznuti lovu. Ljudima u gospodarstvu svidio se način na koji mi radimo. učimo jedni od drugih. Koja je onda funkcija kreativne oglasne kampanje? 260 . nego kao partnere koji će im kreativno riješiti probleme u komunikaciji svojih proizvoda ili roba. U odnosu na ranije razdoblje. ako to nema nekog osobitog smisla ili razloga. mi se uzajamno odgajamo. sama ideja. kilometri cijevi kroz koje voda prolazi i za koje više nitko ne zna u kavom su stanju. naš se zadatak. Ako klijent ima loš proizvod. već se pokušavaju fokusirati na ono što je bitno u svakom zadatku. da im riješimo problem koji imaju. jer je došlo do pomaka u percepciji: više vodovod nije najzdravije. Od kad smo počeli djelovati. Neki su ljudi spremni donositi odluke. pristajete li i na one koji imaju problem kako da dobro prodaju lošu robu? Nemamo taj problem. Naš posao nije nuklearna fizika. koji je ranije bio fasciniran formalizmom Zapada? U pravilu. Vodu više ne pijemo iz slavine. Kako izgledaju vaše prezentacije? Naravno. I to je presudno hoće li neko rješenje biti uspješno ili neće. što nama olakšava provedbu ideje. Imate li selektivan odnos prema klijentima. proširio se i broj klijenata. tako se mijenja i ponuda na tržištu. i neki nisu. kojih se moramo pridržavati kao i svi ostali dizajneri. Sve su to dobri. U principu. nego kreativan rezultat. Naš je sistem takav da smo mi tu da tim ljudima pomognemo. Nemamo iskustva s menadžerima koji su fascinirani formalizmom Zapada. mi nismo čarobnjak Merlin da od smeća pravimo bisere. Prodaje se svašta. jer nam nije važna forma. jer nijedan od naših brandova nije loša roba. Dobro postavljeno pitanje je pola odgovora. samo deset posto vremena potroši se na kreativnost. što je osoba s kojom radimo više pozicionirana u tvrtki s kojom radimo. Klijenti sve jasnije definiraju svoj problem.Ne bih naš odnos prema klijentima nazvao preodgojem. Je li moralno da je pitka voda postala jedan od najboljih poslova? Bit će još bolji! Mijenjaju se zdravstvene i prehrambene navike ljudi. Na kraju. Ne trošimo 90 posto vremena na objašnjavanje klijentu što je on govoreći mu ono što već vrlo dobro zna i što je napisao u briefu. Imamo poseban odnos sa svojim klijentima. najljepše mjesto na svijetu. to je otvorenost osobe za nove ideje veća. Propisani su etički kodeksi struke. Naše prezentacije nemaju četiristo slajdova. jer k nama dolaze ljudi koji su fascinirani kreativnošću naše agencije. sve to utječe na promjenu svijesti.

Pogledamo li koliki je godišnji rast domaćih tvrtki.Funkcija oglasne kampanje jest da ono što je dobro učini još boljim. Ponekad netko u agenciji. Bez obzira tko radi na kojem projektu. da ih obavijesti. ako je ideja prava. dalje proizvod sam živi svoj život. Kreativno rješenje ne smije lagati. izgovori neku ideju. Kako god mi prezentirali tu vodu. da privuče pozornost. Je li to i objašnjenje zašto je Agencija Bruketa & Žinić u godinu dana narasla 300 posto. podjele poslova. Bez stroge hijerarhije Ako je pitka voda sve važniji proizvod. da znaju da su slobodni. na privlačan način obavijestiti o njemu. svi su mu neprijatelji. pitanje je samo kad će i tko će od nas naletiti na nju i uhvatiti je. nikad je više neće kupiti. ali ako se uzme u obzir da se manje tvrtke lagano šire u regiji. Sad kad ste tako narasli. čak i oni iz vlastita ureda. ono mora zainteresirati za proizvod. njezina je odlika ta 'obogaćenost' vitaminom C. Reklama ih može samo zainteresirati da probaju. Oni se moraju odlučiti. već 8-10 milijuna stanovnika. Užasno mrzimo ono što je prisutno kod klasične agencije – svatko ima svoju nišu u koju se zatvori. rješenje. nekad account odradi kreativnu ideju i nitko se zbog toga ne osjeća ugroženim. bilo je za očekivati da i mi rastemo. a što loš proizvod. 's pola uha' čuje problem. jer smo škvadra. Kod nas struktura nije uopće čvrsta. oslobađa li se kreativni potencijal u agenciji na isti način? Najvažnije je da se ljudi u Agenciji osjećaju slobodnima. Mi se najoštrije borimo protiv toga. da ih posao veseli. o njegovim prednostima pred drugim proizvodima. 261 . tko radi neki posve drugi posao. Reklama treba reći što je taj proizvod. Nekad kretivac odradi organizacijski posao spretnije. što je s vodom obogaćenom raznim aromama. vitaminima? Ako je proizvod o kojem oglasna kampanja treba obavijestiti. nitko im ne može nametnuti da piju baš te i takve sokove. Odmah je svi prepoznaju. jedu baš neke sladolede. Nema tu velike filozofije ni posebnih metoda: naši kreativci ne smiju se osjećati ničim okovanima. i nama je drago da smo svojim dizajnerskim i komunikacijskim rješenjima prisutni u inozemstvu. ma kako kreativno bilo njezino oglasno rješenje. Naznake govore da će toga u skoroj budućnosti biti sve više. To je dosta individualno. da osjećaju da je sve moguće. da kaže ljudima da je dobro ono što je dobro. Druga je pak stvar što je dobar. sljedećih godina imat će 40 do 80 milijuna stanovnika. Već sada to više nije tržište od četiri. ukazati na njegove kvalitete. kad imaju kakav problem. Kako se odvija menadžment ideja? Kao svaka druga tvrtka i naša je podijeljena na timove. svi timovi su stalno u uzajamnoj komunikaciji. a na ljudima onda ostaje hoće li to koristiti. u smislu hijerarhije. da se nesputano mogu izraziti. Ideje ponekad nastaju u zrakopraznom prostoru između svih nas. jer bi to blokiralo svaku kreativnost. kad je čovjek proba i shvati da je loša. dok je za nekog drugog isti proizvod potpuno bezvrijedan. voda obogaćena vitaminom C. sine mu. vodu. je li to dovoljno kvalitetno za njih. za razliku od 'obogaćene' vode? Na agencijsko-marketinškom tržištu došlo je do preraspodjele. Za nekog je stanovit proizvod u određenom času odličan. Bitno je da na posao svaki dan dolaze nasmijani. Možda ne baš toliko.

To su ljudi koji imaju puno iskustva u prodaji. znaju tko su im kupci. komu se obraćaju. Samo u sinergiji s inventivnim klijentom moguć je uspjeh. Postoje istraživanja i razne metode provjere.Kako prepoznajete ideju koja će iskomunicirati proizvod na pravi način? U suradnji s klijentom. Privredni vjesnik 262 . Istraživanje će dati povratnu informaciju. ali sve na kraju ipak ovisi o ingenioznosti klijenta. ali će ipak ići putem za koji intuitivno osjeća da je pravi. Ipak. ni metodologija. koji će reći da nešto možda u istraživanjima nije prošlo najbolje. na što reagiraju. Ne može ga zamijeniti nikakvo istraživanje tržišta. uvijek ostaje deset posto genija nekog pojedinca koji odlučuje.

Luksemburg je danas najveće europsko i drugo po veličini svjetsko investicijsko središte. Multijezičnost je dovela do toga da većina stanovnika. moderna komunikacijska mreža. Danas su ondje kao fond promotori najbrojniji Švicarci. a na investicijske fondove 0.g. zatim Amerikanci.05%.. osim luksemburškog jezika. u kojoj je tada bilo zaposleno 25 000 ljudi. Tada je to bila jedina privatna banka u kontinentalnoj Europi koja je izdavala novac. slučaj Enrona. Što je dovelo do toga da svaka važnija banka ili osiguravajuće društvo želi tamo imati svoje mjesto? Guy Legrand predsjednik Dexia Banque Internationalea Luxembourg odgovorio je na to piranje. Belgiju. g. Predstavnici svih političkih opcija sjeli su tada za stol u nadi da će pronaći novi gospodarski koncept koji bi zemlji sa 400 000 stanovnika osigurao osnovu za ekonomski prosperitet. Ugrađivanjem Europske direktive u svoj pravni sustav Luksemburg je postao prva europska zemlja iz koje su investicijski fondovi locirani u njoj mogli bez posebne pravne procedure distribuirati svoje proizvode u sve države Europe. više od trećine radnika čine stranci od kojih većina svaki dan putuje na posao u Luksemburg. dobar kreditni rejting. Zakonom je određeno da porez na prihod iznosi 0%.najvažnija je –europska direktiva iz 1985. «. socijalna i politička situacija. administracija specijalizirana za bankarski sektor. Narasli kapaciteti teške industrije susjednih zemalja i skuplja nafta smanjili su tradicionalnu konkurentnost luksemburških tvornica i onemogućili daljnje temeljenje gospodarstva na toj industrijskoj grani. 263 . U samo jednoj godini neto imovina investicijskih fondova naraste za cca 6%. Prvu banku u Luksemburgu osnovali su njemački bankari još 1856. francuski.LUKSEMBURG – EUROPSKI CENTAR INVESTICIJSKIH FONDOVA Potkraj sedamdesetih Luksemburg je posrnulu proizvodnju čelika. pravna i fiskalna sigurnost. a razumiju i engleski. a posljepodne se vraća u matične zemlje (Belgija. Nesmijemo zaboraviti da je u to vrijeme u Luksemburgu bila stabilna ekonomska. Nizozemsku.01%. Nije samo Europska direktiva zaslužna za procvat financijske industrije. globalna recesija. Worldcoma i dr. Francuska i Njemačka). a registrirano je više od 1900 investicijskih fondova koji posjeduju neto imovinu od 928 milijardi eura. ali zbog najfleksibilnije investicijske klime izabrali su Luksemburg».) njihova aktivnost nastavila rast i uspjela zadržati drugo mjesto na svjetu. geografski položaj. Išli su u Francusku. Ona je izravno pridonjela tome da Luksemburg postane najpoželjnija lokacija svih europskih promotora investicijskih fondova. Italiju. belgijski. govore njemački. multijezičnost i poticajna porezna politika. O snazi tih fondova govori i podatak da je unatoč nepovoljnim uvjetima na svjetskim tržištima (teroristički napad na SAD.. Kao sedamdesetih godina. pa sljede Njemci. Fond promotori banaka tražili su tada zemlju u kojoj bi udomaćili svoje investicijske fondove. Nizozemska. na neto imovinu 0. Bio je to stvarni početak veličanstvena razdoblja Luksemburga koji još traje. zamjenio financijskom industrijom.

ekonomsku uniju koja je bila prvi korak prema današnjoj Europskoj uniji. Za investicijske fondove najzaintresaniji su pripadnici srednje klase. centar je euroobveznica s velikim utjecajem na euro. ostat će zatvoreno. kao i u ostalim tranzicijskim zemljama.g. kojih će uskoro biti sve više upravo u tim novim članicama EU. pogotovo nakon najave da bi se te državice mogle pridružiti EU. Danas ih ima više od 150. u Slovačkoj je bilo samo desetak fondova koji su investirali samo u slovačke obveznice i dionice.hr 264 . Bitna je razlika u tome što su slovački zakonodavci na vrijeme prepoznali koristi od toga da pojedinačni domaći investitor ima mogućnosti investiranja u strane fondove. Slovačkoj i Sloveniji. Ako se to ubrzo ne dogodi u Hrvatskoj. Za mnoge luksemburške investicijske grupe Hrvatska je još nepoznanica. tj. a i dalje dolazi sve više promotora investicijskih ustanova.g. pa je tako sa Belgijom i Nizozemskom osnovao Benelux. članica jedne od najvećih globalnih investicijskih kompanija AIG (American International Group). « Još 1999. direktor SFM Groupa za srednju i istočnu Europu uspoređuje slovačko i hrvatsko tržište. Derek Chambres. Upravo to je preduvjet poslovanja luksemburških investicijskih fondova u Hrvatskoj». prihvatiti Europsku direktivu iz 1985. Ekonomska struktura i geografski položaj prisilili su Luksemburg na tijesnu suradnju sa nekim državama. Luksemburški fondovi u Hrvatskoj? Konzultantska tvrtka SFM Group. Biznis. educirati ih i upozoriti na investicijski potencijal u zemlji. SFM od početka prošle godine djeluje i u Hrvatskoj gdje je u suruadnji sa Hypo Alpe Adria bankom osnovao nekoliko domaćih investicijskih fondova koje savjetuje AIG. Luksmeburg je istaknuti međunarodni financijski centar te je najveća koncentracija financijskog sektora u Europskoj uniji. Naš je zadatak. tržište se neće razvijati.Jansno je da tako snažna financijska industrija koja 90% svojih proizvoda distribuira izvan Luksemburga žudi za osvajanjem novih tržišta. Najvažnije je što prije shvatiti da se novac mora ulagati izvan zemlje kako bi mogao dolaziti u nju. smještena u Luksmeburgu . Pokušavamo utjecati i na odgovorne ljude u Hrvatskoj da učine zemlju otvorenijom i slobodnijom za kretanje kapitala. Hrvatska je danas u sličnoj situaciji kao i Slovačka prije nekoliko godina. Zbog toga je normalno da im sve zanimljivije postaje tržište srednje i istočne Europe. a od prije 5 godina prisutna u Češkoj.

investicije u koje spadaju.68 milijarde eura. razvoju i stabilizaciji) CARDS program je instrument tehničko-financijske pomoći Europske unije koji je namjenjen zamljama jugoistočne Europe. – 2006. tehnička pomoć pri identifikaciji i pripremi projekata. Hrvatska. kako bi one mogle funkcionirati unutar EU. a u nju spadaju konzultantske usluge i twinning. Bosna i Hercegovina. Vrsta pomoći je tehnička pomoć koja trenutno prevladava. Ukupan iznos CARDS programa predviđen za razdoblje 2000. provedba reformi nužnih za pristupanje EU. robe i radovi te zadnja vrsta pomoći je dodjela bespovratnih sredstava. ISPA Ovaj program koristi se za financijsku podršku za investicije na području zaštite okoliša i prometa (u omjeru 50:50%). Ispa i Sapard. stvaranje buduće transeuropske prometne mreže sukladno odrednicama prometne politike EU. a tu spada potpora nevladinim organizacijama. PHARE U ovaj program spadaju prioriteti tj. Zemlje korisnice tog programa su: Albanija. moraju se podnositi redovna godišnja izvješća. Srbija i Crna Gora te Makedonija. U sklopu CARDS-a postoje razni višegodišnji strateški programi ili financijski sporazumi od kojih su najglavniji Phare.PRETPRISTUPNI FONDOVI EU – CARDS CARDS – Community Assistance for Reconstruction. priprema za korištenje Kohezijskog fonda EU te sufinanciranje investicijskih projekata do 75% minimalne vrijednosti 5 milijuna eura. 265 . Za svaki od ova tri elementa pretpristupne strategije. priprema za korištenje strukturnih fondova EU nakon pridruživanja Način provedbe: * Višegodišnje programiranje s ciljem utvrđivanja razvojnih prioriteta i provedbenih mjera * Decentralizirana provedba programa (ex-ante kontrola EK) * Sufinanciranje investicijskih projekata (25%) * Sudionici pri provedbi programa: o Nacionalni koordinator pomoći o Nacionalni dužnosnik zadužen za ovjeravanje programa na čelu Nacionalnog fonda o Provedbena agencija – Središnja jedinica za financiranje i ugovaranje o Jedinice za provedbu projekata ustrojene pri krajnjim korisnicima Minimalno 30% sredstava odlazi na tehničku pomoć za jačanje državne uprave i institucija. Development and Stabilisation (Pomoć Zajednice u obnovi. a maksimalno 70% sredstava odlazi za promicanje ekonomske i socijalne kohezije. Cilj programa je podrška državama korisnicama u Procesu stabilizacije i pridruživanja EU.godine je 4.

htm Hrvatski. Web stranice Ureda za suradnju EuropeAid je http://europa.izvoznici / Biznis. sufinanciranje projekata do 75%. priprema za korištenje poljoprivrednog i ribarskog fonda EU (EAGGF i FIFG). provedbi i praćenju provedbe projekata Mogućnosti za hrvatske tvrtke Prijavljivanje na natječaje koje raspisuje Europska komisija za projekte koji se financiraju iz fondova EU u državama korisnicama predpristupnih i CARDS programa.hr 266 . * Ulaganja u poljoprivredna dobra * Poboljšanje proizvodnje poljoprivrednih/ribarskih proizvoda * Poboljšanje infrastrukture za nadzor kvalitete proizvoda * Podrška pri primjeni proizvodnih metoda koje ne štete okolišu * Razvoj alternativnih gospodarskih aktivnosti u ruralnim područjima * Podrška poljoprivrednim savjetodavnim službama * Podrška udruženjima poljoprivrednih proizvođača * Razvoj sela * Poboljšanje kvalitete tla * Ažuriranje zemljišnih upisnika * Strukovno obrazovanje i osposobljavanje * Upravljanje vodama u poljoprivredne svrhe * Pošumljavanje poljoprivrednih površina. za pojedine mjere do 100% iznosa. podrška proizvođačima šumskih proizvoda * Tehnička pomoć pri pripremi.eu.int/comm/europeaid/index_en.SAPARD Financijska podrška poljoprivredi (provedba acquisa koji određuje Zajednička poljoprivredna politika) i ruralnom razvoju.

On. čak i na odvojenim sastancima. Jedna je kompanija čak određivala prioritete za sastanke najvišeg menedžmenta prema omiljelim temama pojedinih direktora. ima neka jaka disciplinska sredstva. koje je obuhvatilo 187 globalnih kompanija s tržišnom kapitalizacijom od najmanje milijardu dolara. strategijom i svakodnevnim poslovanjem treba se baviti odvojeno. uglavnom po diktatu trenutačne krize. Druge kompanije stvorile su vlastite načine. U osnovi se odnose na dijeljenje informacija. a jedanput na mjesec održava se cjelodnevni sastanak posvećen strategiji.bila je iznenađenje čak i za one od nas koji smo znali da je mnogim kompanijama vrlo teško upravljati sastancima na efikasan način” kaže Mankins. “Postupaju s vremenom” kaže. Dnevni redovi sastanka sastavljaju se ad hoc. Samo je 5 posto sudionika ispitivanja kazalo da njihova kompanija ima čvrst proces za fokusiranje pažnje na pitanja od potencijalno velike vrijednosti. a od toga je manje od tri sata posvećeno strategiji. u mnogim je organizacijama teško poštivati odluke. “kao da je ono besplatno prirodno bogatstvo. Timovi viših direktora donose odluke pa pitanja koja ne zahtijevaju odluke treba izbaciti. Zbog toga. Michael Mankins. naravno. napokon.uključujući spajanja i preuzimanja . Prvo. Sada se sastaje jedanput na tjedan radi svakodnevnog poslovanja. vidjet ćete da su ona vrlo rijetko usredotočena na odluke. kao što su raznolikost i zadovoljstvo zaposlenika . Rezultati nisu baš impresivni. Oko 60 posto direktora reklo je da često bivaju skrenuti na sporedne stvari prije nego što se dospije do važnih pitanja. Samo 12 posto ispitanika vjeruje da se na sastancima najvišeg menedžmenta dosljedno donose odluke o važnim strateškim pitanjima. Harvard Business Review piše u jednom članku da kabinet glavnog direktora u Cadbury Schweppesu distribuira materijal sudionicima pet 267 . otkrilo je istraživanje. dnevni red sastanaka treba radikalno kljaštriti.VRIJEME NIJE BESPLATNO PRIRODNO BOGATSTVO Direktorima ne bi smjela biti potrebna pouka o vrijednosti vremena. a za to postoje drugi putevi” kaže Mankins. Konačno. Pojedinim se pitanjima mora posvećivati vrijeme isključivo na osnovi njihove vrijednosti za kompaniju. Uz to. Pa ipak. Najviši direktori provode zajedno u prosjeku 21 sat na mjesec. diobu informacija. Mankins u tu kategoriju uključuje mnoga pitanja u vezi s radnom snagom. nevezane diskusije. O strategiji brzopotezno “Činjenica da se samo tri sata na mjesec troše na strategiju . Zatim. jer nije jasno utvrđeno što je zapravo dogovoreno. “Pogledate li dijaloge o pitanjima radne snage. Jedna kompanija koja to čini je nizozemska banka ABN Amro. osoba koja je zadužena za strategiju morala bi biti zadužena za dnevni red. urgentne stvari istiskuju one važne. dok ih 53 posto sumnja u njihovu produktivnost.teme koje neki desetljećima nastoje dovesti pred upravne odbore. vjeruje da velike kompanije zapravo nemaju pojma o tome kako upravljati vremenom koje njihovi menedžeri provode zajedno.” Njegova se zapažanja temelje na istraživanju Economist Intelligence Unita. taktiku. Nekad je njezin odbor imao dva sastanka na tjedan i svaki je trajao tri sata. vrijeme je navodno novac. Oko 80 posto vremena oduzimaju pitanja koja se odnose na manje od 20 posto dugoročne vrijednosti kompanije: svakodnevno poslovanje. partner u savjetodavnoj tvrtki za upravljanje Marakon Associates. dok ih je 22 posto izjavilo kako je normalno da vrijeme predviđeno za sastanak istekne prije nego što se spomenu presudne teme. kad im se god i što im se god prohtjelo.

održavao je kratke tečajeve o vođenju sastanaka za sve nove zaposlenike. dok je bio predsjednik i glavni direktor Lloyds TSB-a.dana prije sastanka. godini. dok se direktore potiče da pronađu druge načine za rješavanje sekundarnih pitanja. umijeća vođenja efikasnog sastanka . međutim.razvijanje razmišljanja. “Da biste bili uvjereni u ono što prihvaćate.gubitak vremena Sir Brian Pitman. ili diskusiji. glasovite iznimke. Prema knjizi The Strategy of Meetings američkog odvjetnika Georgea Davida Kieffera. polovica bila gubitak vremena. od 11 milijuna sastanaka održanih u SAD-u svaki dan u 2003. Godišnja anketa komunikacijske kompanije MCI (nekadašnji WorldCom) ustanovila je da je. ili o njima treba donijeti odluku. Osim toga. Rezultati EIU-ova istraživanja podupiru neka druga istraživanja o nedostacima sastanaka. prema mišljenju direktora koji su sudjelovali na tim sastancima. U bilješci se navodi jesu li dijelovi dnevnog reda namijenjeni samo informiranju.vrlo se rijetko poučavaju. tražio je da se iznese nekoliko mišljenja prije nego što bi se na sastanku odlučilo o putu djelovanja. “Većina profesionalaca ne razmišlja ozbiljno o učinku što ga neproduktivni sastanci imaju na njihove organizacije”. Sastanci . motiviranje ljudi i ostvarivanje ideja . Andy Grove. primjećuje Kieffer. Postoje. bivši predsjednik i glavni direktor američkog proizvođača čipova Intel. morate razumjeti ono što odbacujete” govorio je. u svim sobama za sastanke na zidovima su bila ispisana tri pitanja: “Znate li svrhu ovog sastanka? Imate li dnevni red? Znate li svoju ulogu?” Privredni vjesnik 268 . oni koji zahtijevaju odluku imaju prioritet.

obećava snimke moždane aktivnosti u ključnim trenucima izbora kupnje u maloprodaji. otkrio je da oni koji preferiraju Pepsi pet puta jače reagiraju u jednom od dijelova mozga nego oni koji su skloniji Coki. Teksas. npr.NEUROMARKETING . Zaključak je bio da ako otkrijete što stimulira spomenuti dio mozga. nazvana neuromarketing. Kada je Read Montague na Baylor College of Medicine u Houstonu. Znanstvenici skeniraju dobrovoljce magnetskom rezonancijom ne bi li otkrili što se zbiva u mozgu kupaca dok promatraju slike potrošačke robe. identifikaciji moždanih dijelova povezanih s kretanjem ili emocijama. Montague. ali su tada dobrovoljci u testu znali koji napitak iskušavaju. Nova laboratorijska otkrića usklađuju se s potrebama marketinških menedžera. Georgija. Ne samo što su gotovo svi sudionici u pokusu kazali kako više vole Coke nego se osvijetlilo još jedno područje u čeonom dijelu mozga. možete imati temelj za uspješnu oglasnu kampanju.drugim riječima ugledu pića . povezano s razmišljanjem i prosudbom. Donedavno je oslikavanje magnetskom rezonancijom korišteno jedino u klinikama .da im oblikuju sklonosti. 'Ako se aktivira kada vidite određeni predmet. kaže dr. Temelj za uspješne oglasne kampanje 'Rezultat je bio veoma važan'.kao i u znanstvenim istraživanjima. Oslikavanje magnetskom rezonancijom korišteno je lani za istraživanje moderne marketinške zagonetke: zašto Coca-Cola prodajom nadmašuje Pepsi. znanstveni direktor Brighthousea. 'Taj je dio mozga povezan osjećajem o samom sebi' kaže Clint Kilts. umjesto za drugim? Što vam mozak radi dok listate katalog. razmišljajući o ovom sakou ili onim elegantnim cipelama? Menedžeri marketinga svake godine troše milijune dolara na pokusne skupine u pokušaju da proniknu u proces odlučivanja kupaca. Njihova otkrića nude nove prilike za manipuliranje potrošačima. Zatim je ponovio skeniranje. Dva neuromarketinška središta. 269 . može nadjačati okusne pupoljke na jeziku. Montaguea pozabavili su se istraživači Brighthouse Institute of Thought Sciences pri sveučilišnoj bolnici Emory u Atlanti. proveo test. Radom dr.MOŽE LI SE DJELOVATI NA IZBOR KUPACA? Što se događa u vašem mozgu dok očima odmjeravate police u supermarketu prije nego se odlučite posegnuti za nekim praškom za pranje rublja.za dijagnosticiranje moždanoga udara ili otkrivanje tumora . kako se čini. Brighthouse Institute i Mind Marketing Laboratory. otvorena su krajem prošle godine u SAD-u. Nova tehnika. iako testiranje naslijepo često pokazuje da se ljudima više sviđa okus potonje. 'To je pokazalo da su ispitanici dopustili svojoj memoriji i drugim dojmovima o piću .' Snažan brand. To je područje koje je uklanjano lobotomijom: promjene na tom dijelu mozga mogu prouzročiti drastičnu promjenu ličnosti. Ali zamisao da znanstvenici mogu kompanijama podariti zlokobnu moć utjecaja na javnost predstavlja strah i neispunjeno obećanje još od 1950-ih.

Iako je neuromarketing zasad uglavnom američki fenomen. neuroznanstvenik na Sveučilištu za tehnologiju Swinburne. oni znaju da ispitanik zamišlja uporabu nekog predmeta. Primjerice. Richard Silberstein. prije nego što se itko previše uzbudi ili postane zabrinut zbog manipulacije i kontrole. koji bilježi električnu aktivnost lubanje. Skeniranje može dati i druge indikacije o tomu što se zbiva u vašem umu. koje kontrolira naše fizičke pokrete. na skeneru magnetske rezonancije vidjela se aktivnost područja mozga koje je snažno povezano s glavnim emocionalnim središtima. možete ih vidjeti' kaže Justine Meaux. Ali dok se ne osvijetli središnji predčeoni korteks. u Australiji. Takva bi otkrića mogla otvoriti kompanijama put da otkriju aktiviraju li njihovi proizvodi takvo vitalno reagiranje. koji označava odgovor 'prihvaćanje'. neuroznanstvenica u Brighthousu. s obzirom na oglašivačke prednosti. što bi moglo donijeti milijune dolara. nismo u potpunosti identificirali predmet. u Njemačkoj. dok aktivnost u desnom dijelu ukazuje na 'odbacivanje'. Uporaba skenera magnetske rezonancije koji stvara pokretne slike stoji oko 1. aktivira se i kada razmišljamo o kretanju. tvrdi: 'Što se bolje sjećate reklamne poruke.000 dolara na sat. Međutim. Tamošnji su istraživači otkrili da iako 270 . Prerano je za tvrdnje što otkrića poput ovih znače. troškovi padaju u drugi plan. To područje. To znači da su vrlo mala djeca i starije osobe osjetljiviji na poticaje koji dolaze iz emocionalne amigdale. a prvo počne propadati. EEG se također koristi za istraživanje koliko se dobro poruka pamti. Frontalni je korteks područje mozga koje se u potpunosti zadnje razvija. Ali mi zapravo ne znamo dovoljno o tomu kako mozak djeluje kao sustav i kako bi se mogao uklopiti u to istraživanje. u Njemačkoj. veća je vjerojatnost da ćete kupiti reklamirani proizvod. znanstvenici u Ulmu. dok eksperiment koji uključuje 12 ispitanika može dosegnuti cijenu od 50.000 dolara. 'Možemo koristiti tu spoznaju kao pomoć pri odlučivanju kako usmjeravati marketing prema ljudima. Chris Frith na Institutu za neurologiju u Londonu kaže: 'Samo zato što se može vidjeti i mjeriti narasla razina aktivnosti u mozgu. Na vrhuncu je između 12 i 50 godine. kada ekipa vidi da se osvijetli područje nazvano somatosenzorski korteks.' Nisu svi oduševljeni Ipak. osvijetli na ekranu spomenuti dio mozga. Nadoknada što ju je Brighthouse platio za nedavno proučavanje s 30 sudionika iznosila je 250. uz uporabu elektroencefalograma.' 'Zavirivanje' u mozak nije jeftino Zavirivanje u mozak potrošača na taj način nije jeftino. Kada su promatrali slike glamuroznih automobila kao što su Porsche i Ferrari.vjerojatno ćete se odlučiti na kupnju jer se proizvod podudara s vašom slikom o sebi' kaže on. valja imati na umu da nisu svi neuroznanstvenici oduševljeni tim proučavanjima te iskazuju skeptičnost. Ekipa u Brighthousu otkrila je da se. otkrila su aktivnost u lijevom režnju predčeonog korteksa. Druga proučavanja.000 dolara. nedavno su izvijestili o osobama od kojih je traženo da rangiraju privlačnost automobila. ljudi vjeruju da je to autoritativnije nego ako netko kaže što misle i osjećaju. 'Pokazuju da sklonosti imaju mjerljive korelacije u mozgu.' Neizvjesnost na koju ukazuje profesor Frith naglašava istraživački rad koji je u tijeku na Institutu Max Planck u Tübingenu. kada dobrovoljci kažu da nešto 'uistinu vole'.

nisu toliko 'rječite' o onomu što se događa drugdje.skeniranje magnetskom rezonancijom daje točne obavijesti o onome što dolazi u područje mozga. dok će se dobrovoljci jatiti pod skenere da bi se vidjelo koji političari aktiviraju njihov srednji predčeoni korteks. Nude samo pola priče. (Privredni vjesnik) 271 . Ali obećanje neuromarketinga je zavodljivo i. vjerojatno ćemo vidjeti političke fokusne skupine koje će se razmiliti posvud. točno ili pogrešno.

Poljskoj i Slovačkoj. pa čak i managmenta. knjigovodstva.Francuska vlada je objavila da će kompanijama ponuditi porezne olakšice i druge poticaje u vrijednosti većoj od milijarde eura kako bi ih potaknula da sačuvaju radna mjesta u zemlji te ih odvratila od preseljenja poslovanja u inozemstvo. odnosno usluga. No dali ste svjesni koliko je ta vrsta usluge uzela maha u svijetu i koliko je velikih kompanija promijenilo dugogodišnju strategiju poslovanja samo zbog te vrste usluge. Devedesetih godina multinacionalne kompanije pohrlile su u regiju kako bi investirale u proizvodnju i usluge od bankarstva do trgovine. Cijeli proizvodni pogoni nekih kompanija su se preselili u Aziju i tamo nastavili puno jeftiniju proizvodnju. no ne manje važne. Francuskoj se pridružila i Njemačka te planiraju provesti kampanju protiv širenja operacija tvrtki u inozemstvo. Danas outsourcing poslovnih servisa postaje veliki biznis u srednjoj i istočnoj Europi.OUTSOURCING Korištenje usluga vanjskih kompanija osobito radne snage postalo je jedno od osjetljivih pitanja. u Finskoj preko 60% IT usluga pruža se u outsourcing modelu. Često se to vanjsko poduzeće nalazi u drugoj državi ili kontinentu. Primjerice. Dakle. marketinga. Najviše se pružaju informatičke usluge. posebice u Češkoj. Outsourcing je termin sa kojim ste se vjerojatno puno puta susreli na poslovnim sastancima ili čitajući magaizne. Američki ekonomski savjetnici izjavili su da će izvoz radne snage u zemlji s niskim troškovima rada smanjiti troškove poslovanja. 272 . Znanje drugih jezika glavni je element u odluci za prebacivanje servisa. Outsourcing nije novi proizvod. U razvijenom svijetu taj je modalitet pružanja usluga preuzeo ogroman udio u ukupnim IT ulsugama. multinacionalne kompanije koje se bave IT uslugama već smještaju programske i istraživačke centre u daleka mjesta. no različito. što bi točno bio outsourcing? Neke kompanije otpuštaju kompletne sektore. Postavlja se pitanje dali outsourcing u nekim situacijama zadovoljava etičke i moralne standarde. Središnja Europa nudi im prostor mnogo bliži kući. Uvođenje ovog modela unosi dalekosežne promjene ne samo u poslovanje i nabavke krajnih korisnika već i poziciju i kulturu velikih kompanija i svih sudionika u proizvodnom i distribucijskom lancu. koji rade velike troškove te cijelokupno poslovanje tog sektora prebacuju na vanjsko poduzeće sa kojim imaju dugoročne ugovore. i usluge proizvodnje. poboljšati financijsko stanje te u konačnici pozitivno utjecati na američko gospodarstvo. a borbu protiv širenja pogona u druge zemlje namjeravaju učiniti jednim od važnijih područja svoga djelovanja. 80-ih godina Azija je bila najveći izvor outsourcinga. No kako je informatika postala najveći izvor outsourcinga. često kroz privatizaciju. No za razliku od američkih ekonomista. to je tek novi oblik pružanja usluga. čak u toj mjeri da su i vlade pojedinih zemalja počele reagirati. financija. Mađarskoj. a poznavanje tih jezika lakše je pronaći u središnjoj Europi nego u Aziji i Africi. neke vlade na outsourcing ne gledaju jako pozitivno.

pogotovo ako se veliki IT centri u pojedinim poduzećima odvoje od matica i počmu pružati usluge matičnim kompanijama i trećim osobama (HŽ. Većina europljanja voli živjeti u zemlji u kojoj su rođeni. Kod nas. No kako kompanije šire poslovanje na istok sve više managera dio karijere provodi na istoku. umjesto da se centri moći i upraljvanja sele. 273 . praksa outsourcinga tek je na početku. primjerice u Varšavu ili Prag. uglavnom zapad biraju za rad i život. Inercija još uvijek zadržava gradnju novih središnjica u Njemačkoj i drugim zemljema na zapadu. INA). Procijene su kako će outsourcing u srednjeročnom razdoblju doživjeti pravu ekspoloziju. no sasvim je izvjesno da vrijeme šire primjene ovog modela dolazi.Kompanije su vrlo oprezne kad je posrijedi preseljenje sofisticiranijih funkcija koje uključuju top managere. HEP. Kako je većina njih rođena u zapadnoj Europi. TCom.

Dobri menadžeri prihvaćaju krivicu: Kad se u posjeti pojavi 'velika faca' iz glavnog ureda i izrazi nezadovoljstvo. u osnovi su vedri optimisti . nego i jasno reći tko ju je zaslužio. Dobri menadžeri daju pohvale: Pohvala je vjerojatno jedan od najmanje korištenih alata menadžmenta. Dobri se menadžeri puno kreću: Većina menadžera sada prihvaća potrebu saznati ne samo što misli njihov tim. brzo nastoje ne samo to javno objaviti.KAKO BITI ODLIČAN MENADŽER Na najosnovnijoj razini uspješni menadžeri imaju 4 karakteristike: 1. vrlo se često vaše riječi mogu protumačiti kao direktan izraz osobne netrpeljivosti. Dobri menadžeri predviđaju nezadovoljstvo ljudi. gdje se stariji menadžeri kreću besciljno. ne obećavaju više nego što mogu ispuniti 4. iritirajući kupce. dobar menadžer odmah prihvaća punu odgovornost. Menadžeri koji redovito daju pohvale su u mnogo boljoj poziciji kad trebaju kritizirati ili sankcionirati loš rad. Dobri menadžeri stvaraju dobru atmosferu: Vrlo je malo ljudi zadovoljno idejom da će za 10 godina raditi isto što rade i sad. U svakodnevnom radu najbolji menadžeri stalno su svjesni da su odabrali i trebali razviti svoje ljude. iako je treba razlikovati od menadžmenta putem kretanja uokolo .netko mora podizati moral kad se pojave teškoće 3. uvijek ostavljaju situaciju nešto bolju nego što je bila kad su dolazili Slijedi popis osnovnih zadataka u kojima se menadžer mora isticati kako bi uistinu bio uspješan. A kad pohvala stigne izvana. brinući zaposlene i općenito predstavljajući smetnju. Dobri se menadžeri stalno trude otkriti kada njihovi ljudi naprave nešto dobro i da im na tome čestitaju. Ako samo jednostavno komentirate kad ste nezadovoljni učinkom.bez svrhe. kad prelaze na novi posao. razvoj njihovih ljudi čini im ogromno zadovoljstvo i ponos 2. uključujući i njihove kupce. Greške koje čine članovi tima u stvarnom su smislu njihova odgovornost. nego i što misli ostatak svijeta. Dakle menadžment putem kretanja uokolo je izvrsna stvar. 274 .

Gotovo je nemoguće razdvojiti svoje osjećaje prema nekome sviđala vam se ta osoba ili ne . a ne slabosti. njihov tim ipak ima nove informacije. Stoga su dobri menadžeri stalno u potrazi za aktivnostima na višoj razini kojima bi posvetili svoje vrijeme. Dobri menadžeri koriste snage.od načina na koji vidite njegova djela. Oni vide snage. Dobri menadžeri omogućuju da se stvari dogode: Staromodni pristup menadžmentu bio je nešto poput staromodnog pristupa odgoju: ' Idi pogledaj što djeca rade i reci im da prestanu!' Dobri menadžeri vjeruju da njihovi ljudi rade u svom interesu i čine sve što mogu da stvore klimu u kojoj se ljudi osjećaju slobodnima da se izraze. i svoje i one drugih ljudi. te dobar menadžer prihvaća to kao jedan aspekt igre na kojem treba raditi. i kod sebe i kod svojih ljudi: Slabi menadžeri osjećaju se ugroženima zbog snage drugih ljudi. Što menadžeri čine je da uče nove vještine i usvajaju nova korisna znanja iz vanjskog svijeta. te ih odmah prenose dalje kako bi bili sigurni da ako ih slučajno pregazi autobus. Independent 275 . kao nešto na čemu se može graditi. Dobri menadžeri su od viška: Ipak to nije tako drastično kako zvuči. stalno prosljeđujući dalje zadatke koje su već sami savladali. No sumnje na diskriminaciju ili favoriziranje pojedinaca kobne su za uspješan rad bilo kojeg tima. a slabosti kao nešto što se može uklopiti. eliminirati. a ne ispraviti. prevladati. i ako je moguće. Nitko u organizaciji ne bi trebao raditi posao koji može jednako tako dobro obaviti netko tko je manje plaćen. Dobri menadžeri ne razmišljaju na tako destruktivan način. Oni također uživaju u otkrivanju slabosti i smatraju ih nečim što treba iskoristiti.Dobri menadžeri sude prema zaslugama: To je puno teže no što zvuči.

uključujući ime osobe koja je zadužena za pojedini zadatak i rok izvršenja. dominirate sastankom. Ako ne znate odgovoriti na pitanje. Optimalan broj sudionika je šest za jedan dobar radni sastanak. Prisustvovanje sastanku Koliko god da je sastanak neformalan. Ako pozovete čitav odjel (više od 10 ljudi) povećat će se emocionalne dileme poput:» Hoće li se moji prijedlozi ozbiljno shvatiti?» Veći sastanci mogu biti produktivni za prikupljanje ideja. ili pokušati pronaći izgovore umjesto da se usredotoče na trenutne probleme. poput slanja memoranduma. temama za diskusiju. nećete se moći koncentrirati na ono što govore vaši kolege. Ohrabrenje pomaže stvaranju opuštene i produktivne atmosfere. Ako kasnite. ako je moguće.» (dajte određen datum) Pozitivno formulirajte svoje kritike i prijedloge. Dođite rano i sjednite blizu predsjedavajućeg kako bi bili sigurni da vas ne ignorira. nemojte se bojati reći: «Ne znam. Sastanci koji su rutinski često gube svoj smisao. Bolje je pričekati da situacija ili problem zahtijeva sastanak. Pokušajte ponuditi rješenja umjesto da prigovarate. pod uvjetom da sudionici mogu slobodno govoriti bez osjećaja da će biti osuđivani.. Jednom kad ste sigurni u svoj cilj. ali saznat ću i dat ću vam odgovor do. i ne bi trebali trajati duže od jednog sata. ostalim sudionicima i onome što za sastanak treba pripremiti. ciljevima. Potičite povučenije članove grupe. Sačuvajte kritike za intimniju atmosferu. ne gubite vrijeme sazivajući ga. ispričajte se i pronađite mjesto brzo i tiho. To inhibira vaše prirodne geste: kontakt očima i govor tijela ključni su za učinkovitu komunikaciju. Nemojte se pokušati ušuljati kao da ste nevidljivi.UČINITE SASTANKE USPJEŠNIMA Vođenje sastanka Sazovite sastanak samo kad ste (i vi i vaši kolege) sasvim sigurni koja mu je svrha. kad su ljudi još uglavnom «budni». Sastanci se trebaju održavati ujutro. Cosmopolitan 276 . Ako govorite više od 50% vremena. nervozni i poniženi. mjestu. Donošenje odluka treba zauzimati većinu vremena. Ne učite bilješke napamet i ne čitajte ih kao molitvu. Ne izdvajajte pojedince da bi ih osobno kritizirali – oni će se ili povući u tišini.. Ako ste nepripremljeni. Uspješan sastanak uvijek rezultira akcijom. Ako ste sigurni da je sastanak rješenje. Zapisnik treba podijeliti odmah nakon sastanka i ponovno neposredno prije sljedećeg. a ostali vas vjerojatno neće pozorno slušati jer ćete zvučati neodlučno i oklijevati. par dana ranije pošaljite memorandum s detaljima o vremenu. zapitajte se može li se on bolje postići alternativnim načinima. uvijek se isplati pripremiti nekoliko ključnih tema u obliku bilježaka koje treba prenijeti drugima ili diskutirati. Ako niste sigurni.

Implementiranjem baze podataka poduzeća. operacijama. Zato se sustav mjerenja mora razviti na temelju strateškog plana. troškovne i financijske informacije. ljudi su “skladište” znanja. Suvremena filozofija menadžmenta pridaje veliku važnost usmjeravanju poduzeća na kupca i stvaranju zadovoljstva potrošača. Suvremeno poslovanje ovisi o mjerenju i analizi performance koja pruža bitne podatke o ključnim procesima. prikupljanje podataka i njihovo analiziranje. U modernoj organizaciji koja počiva na znanju kao konkurentskoj prednosti. Kao izravne beneficije uvođenja balanced scorecard sustava Kaplan i Norton ističu usredotočenje cjelokupne organizacije na nekoliko ključnih područja potrebnih za poboljšanje poslovnih procesa.BALANCED SCORECARD MENADŽMENT Novi pristup strateškom menadžmentu razvijen je početkom devedesetih. proizvodima i uslugama. kako bi se mogao predvidjeti poslovni učinak i pozicioniranje organizacije i u budućnosti. kvaliteta. Pritom se postiže integracija poslovnih funkcija i korporativnih vrijednosti poput odnosa s potrošačima. Robert Kaplan (Harvard Business School) i David Norton su. Dr. Pravodobne i točne financijske informacije još uvijek su prioritet. uspostavili jasan koncept mjerenja određenih poslovnih funkcija organizacije s ciljem uravnoteženja financijskih mogućnosti i kontinuiranog poboljšanja strateških performanci i rezultata. dobavljačima. Perspektiva rasta i učenja uključuje trening djelatnika i razvijanje organizacijske kulture u kojoj osobno i korporativno usavršavanje ima veliku važnost. uočivši slabosti i nedostatke dotadašnjih pristupa menadžmentu. voditelj i zaposlenik na pojedinoj razini ima lakši uvid u zahtjeve koji se traže od njega kao i u posljedice njegovih aktivnosti na uspješnost ostvarivanja ciljeva poduzeća. tržištu. Naposljetku svaki menadžer. Kaplan i Norton naglašavaju da je pojam učenja superordiniran treningu. Balanced scorecard je sustav menadžmenta koji omogućava poduzeću stvaranje vizije i strategije te razvoj alata za njihovo ostvarenje. koncept «3 nule». U uvjetima brzih tehnoloških promjena. postaje neophodno kontinuirano obrazovanje djelatnika. outputima i rezultatima poput informacija o kupcima. konkurenciji. Klasični sustav financijskog izvješćivanja priča priču na temelju povijesnih informacija. distribuiranje informacija se može centralizirati i automatizirati. Osijek 277 . 'Ono što ne možeš izmjeriti. efikasnosti upravljanja. Metodologija balanced scorecard sustava se temelji na nekim ključnim konceptima prethodnih ideja upravljanja poput Total Quality Management (TQM). Mjerenje poslovnog procesa daje povratnu informaciju o internim poslovnim procesima te omogućuje menadžerima da saznaju koliko dobro posluju i odgovara li asortiman proizvoda i usluga poduzeća zahtjevima potrošača. djelatnicima. razvoj sustava mjerenja. no na temelju izmjerenih parametara korporativnih vrijednosti daje informaciju i o mogućim posljedicama strategija odnosno o uspješnosti ostvarivanja zacrtanih strateških ciljeva. priču koja je adekvatna za poduzeća industrijskog doba kojima ulaganja u dugoročne kapacitete i odnose s klijentima nisu bili kritični za uspjeh. Cilj uspostavljanja sustava mjerenja je omogućiti menadžerima jasniju sliku poduzeća kako bi mogli pametnije donositi dugoročne odluke. Balanced scorecard preporučuje promatranje organizacije s četiri aspekta. Kaplan i Norton ne zanemaruju potrebu za financijskim podacima. ne možeš ni unaprijediti'. Centar za poduzetništvo.

Veća prodaja postojećih proizvodnih ili uslužnih linija ili lansiranje novih može povećati prodaju. poduzeće će snositi te troškove – s negativnim učinkom na profitabilnost. U cilju povećanja profitabilnosti naprimjenjenije su sljedeće startegije: 1. Povećanjem prodaje istovremeno je potrebna rigorozna kontrola troškova. Bez ostvarivanja profita poduzeće ne može opstati. cijena. Povećanje opsega prodaje Nije lako kao što se čini. povećana prodaja vodit će smanjenju profita. Nije rijetkost da 50 % isporuka čini tek 15 % prihoda od prodaje. ali prodaja nije ekvivalentna profitu. Ako povećate kredit kupcima (odgode plaćanja) u cilju ohrabrivanja novih prodaja. U određenim situacijama profit se može povećati smanjenjem prodaje. 2. U borbi za svojim dijelom tržišnog kolača poduzeća koriste brojna strateška sredstva. Istraživanja pokazuju da neproporcionalno uloženi iznos troškova generira malu vrijednost prihoda od prodaje. s osobitom pozornosti treba promatrati doprinos svake od linija. osim ako nije neophodan kako bi se povećala prodaja profitabilnih proizvoda. Forsiranje prodaje onih koje stvaraju gubitak loš je potez za poslovanje. Povećanje prodaje zapošljavanjem dodatnog prodajnog osoblja ili poslovanjem na većem geografskom prostoru stvorit će više profita samo ukoliko dodatna (nova) prodaja daje dovoljno dodatnog profita(ne prihoda) kako bi se pokrili dodatni troškovi. 278 . međutim.PET NAČINA POVEĆANJA PROFITABILNOSTI U rječniku financijskih stručnjaka profitabilnost znači učinkovito komponiranje postojećih resursa radi stvaranja pozitivne razlike između ukupnih prihoda i ukupnih rashoda. Opcija smanjivanja cijena i marže u cilju povećanja prodaje mora garantirati određeno povećanje opsega prodaje – inače će ukupni prihodi padati dok će troškovi ostati isti. Niti jedna od ovih četiri komponenti profitabinosti ne smije se mijenjati neproporcionalno. Pretpostavka kontinuiranog poslovanja je ekonomska učinkovitost poduzeća. ukoliko je to ipak slučaj. Smanjenje troškova i/ili poptuno pokriće troškova. Ključ za povećanje profitabilnosti nije prodavati sve više i više: ostvarenje profita podrazumijeva prodaju. Povećanja opsega malih narudžbi može kočiti profitabilnost umjesto poticati je zbog neizbježnih administrativnih troškova poput fakturiranja i otpremanja pošiljaka. obrtnog kapitala i marketing mixa proizvoda ili usluga.

Poboljšanje proizvodnog mixa (skupina proizvoda koja se zajedno promovira na tržištu) Promijenite odnose prodanih individualnih proizvoda ili grupa proizvoda. i prinos na kapital odnosno imovinu. Iako će kupci vjerojatno prihvatiti povećanje cijena ako ono slijedi politiku cijena cjelokupne poslovne branše poduzeća (u tom slučaju će se zadržati razinu profitabilnosti). Stvaranje povoljnog prinosa na kapital ili imovinu zahtijeva smanjenje ukupne aktive ili pak glavnice. Promjena u prodajnom portfelju proizvodnog mixa može smanjiti opseg prodaje. ili diferencijaciju proizvoda u odnosu na konkurenciju. Osijek 279 . koji su profitabilni. Pažljivo promotrite učinke specifičnih smanjenja troškova – proizvoljna smanjenja dugoročno možda neće dati očekivane rezultate.Izračunajte stvarne ukupne troškove i troškove prodanih jedinica. povećanje cijena na vlastitu ruku bez gubitka poslovanja podrazumijeva ili postojanje monopolističke pozicije. i eliminirati E i F koji stvaraju gubitke. Proizvodni mix odražava kombinaciju elemenata proizvodnog asortimana koji nudite. dragovoljna ili prisilna. 5. mora biti promatrana u kontekstu s ostalim bitnim elementima kako bi učinak sinergije mogao dati očekivane rezultate u odnosu na profitabilnost. 4. Zbog toga svaka promjena. spontana ili planirana. Ukoliko ne znate strukturu troškova. Možete otkriti da proizvod koji donosi najveći bruto profit po jedinici i ima najveći postotak doprinosa u odnosu na prodaju istovremeno ima i neproporcionalni udio troškova. potrebno je fokusirati se na veću prodaju proizvoda A i B. Centar za poduzetništvo. no povećati profitabilnost. ne možete ih niti prilagođavati poslovanju. ili pak pažljivo smišljenu i implementiranu politiku i strategiju prodaje. Određivanjem stavaka u kojima je kapital angažiran u poduzeću može se odrediti najpovoljnija strategija: Veća kontrola kredita Smanjenje zaliha Korištenje 'outsourcinga' Bolje iskorištavanje informacijskih i telekomunikacijskih tehnologija Promjena u bilo kojoj kategoriji utječe na ostale. 3. osim profitne marže. a ne iz pažljivog planiranja i analiza. smanjiti prodaju C i D. Primjerice. koji imaju ograničenu profitabilnost. Smanjenje 'angažiranog' kapitala (ukupan vlastiti kapital i dugoročne obveze ili ukupna dugotrajna imovina i obrtni kapital) Pokazatelji profitabilnosti u knjigovodstvenim knjigama uključuju. Ispitajte profitabilnost svakog proizvoda sagledavši troškove koji se mogu dovesti u vezu s istim. Mix obično proizlazi iz niza povijesnih događaja. no postoje i neke zamke. Selektivno ili ukupno povećanje cijena Povećanje prodajnih cijena je način povećanja profitabilnosti (ili barem održanja trenutne razine).

Franšizant ima pravo i obvezu na: korištenje franšizorovog imena. Kroc je smatrao da može replicirati njegovo poslovanje i kopirati njegov uspijeh diljem SAD. Ali Kroc je napravio više od brzine u brzoj hrani. Primjeri privatnih franšiza su brojni. Prodavači prodaju franšize trgovcima. nešto kapitala ili vlastitu lokaciju. već je njegovo poduzeće kopija svih istih takvih u franšizorovu lancu. franšiza je ugovorni odnos između «Franšizanta» (kupca) i «Franšizora» (prodavača) u kojem je ukupna suma franšizorovih znanja. imaju menadžerske vještine. Ray Kroc je u svojim kasnim 40-ima godinama bio relativno uspješan prodavač aparata za pravljenje milkshakea. a Ray Kroc sa svojim uspjehom u franšizi se uspoređuje s Henry Fordom u uvođenju linije za proizvodnju u industriji brze hrane. dajući im pravo prodaje njihovih proizvoda u određenim područjima.FRANŠIZA Franšiza je privilegija ili dozvoljeno pravo pojedincu ili grupi koja omogućuje korisniku da provodi određenu vrstu komercijalne aktivnosti. Jedan od njegovih kupaca bio je uspješan prodavač hamburgera po imenu Mc Donalds. Obvezuje se ugovorom da će slijediti upute: koji proizvod ili uslugu prodaje. Franšize su kreirane kako bi ponudile usluge od računovodstva. Znači. ali uz naknadu. Davatelj franšize osigurava korisniku franšize podršku i. Franšiza se pojavljuje kada kompanija «davatelj franšize» licencira svoje trgovačko ime i svoj način rada određenoj osobi ili grupi koji se slaže da će poslovati u skladu sa uvjetima ugovora. poduzetnik ili franšizant ne gradi svoje poduzeće od nule. Obuzet uspjehom tog restorana. korak po korak. ima određenu kontrolu nad načinom poslovanja korisnika franšize. Uspjeh Mc Donaldsa je legenda. ali su uporni i radini. koliko sati dnevno raditi. Za Ray Kroca svaki aspekt kako voditi franšizu Mc Donaldsa postao je dio sistema koji osigurava da će iskustvo potrošača u svakom Mc Donaldsu biti 280 . Zauzvrat korisnik franšize plaća davatelju franšize ili franšizoru početnu pristojbu i pristojbu za poslovanje za korištenje trgovačkog imena i načina poslovanja. čišćenja kuća. U skorim godinama najveći rast franšiznih usluga zabilježen je u uslužnim djelatnostima. čija su većina zaposlenih bili studenti. do printanja i kopiranja direktnog mailinga. Pogled na prvih 100 godina komercijalne franšize otkriva neke zanimljivosti. u nekim slučajevima. imagea. bili su slobodni u kreiranju vlastitog poslovnog stila. kako će nadzirati troškove. Franšiza odgovara poduzetnicima koji: ne sagorjevaju od vlastitih ideja. uspjeha. Dakle. Iako se rani korisnici franšiza mogu identificirati zajedničkim trgovačkim imenom. neće biti frustrirani nedostatkom autonomije. Franšizant kupuje već gotovo poduzeće. koji je prodavao mnoštvo hamburgera i velike količine milkshakea i pommes frites. kako će ga prodavati. slijeđenje uputa i standarda franšizorove kvalitete. proizvodnje i marketinških tehnika data franšizantu. prodaje računala i usluga. korištenje know-how. No sve se promjenilo tijekom 1950-ih godina kada je Ray Kroc reorganizirao potencijal kloniranja franšize kako bi ponovio uspješnu formulu i lansirao poslovni format franšize kakav mi danas poznajemo.

Krocova teorija se pokazala toliko uspješnom da se ubrzo proširila franšiznom industrijom. Tipični ugovor o franšizi iz sredine 1990-ih uveliko se razlikuje od svog prethodnika iz 60-ih. Prednosti franšiznog poslovanja: * Dokazane poslovne metode * Uvježbavanje * Utemeljeni ugled * Minimalizirani rizik Nedostaci franšiznog poslovanja: * Pomanjkanje neovisnosti * Trajna obveza * Pomanjkanje individualnog identiteta * Teško je poništiti ugovor Postupak za vrednovanje franšiznih prilika: * Analizirajte samog sebe * Odaberite proizvod ili uslugu * Potražite pogodne franšizne kandidate * Pogledajte provjereni popis pitanja * Pribavite otkrivni iskaz * Unajmite pravnika * Usporedite franšize i odaberite najbolju 281 . Taj ugovor od tri strane narastao je na 50 i više strana i sada davatelj franšize diktira svaki aspekt odnosa.jednako uvijek i svugdje. Većina ugovora raspravlja o franšizi do najsitnijih detalja.

Novac je prvorazredno sredstvo likvidnosti (definitivna solucija dugova). Zalihe gotovih proizvoda su likvidnije od zalihe sirovina i materijala Financiranje predstavlja dinamički proces. dok ostala sredstva imaju manji stupanj likvidnosti. dakle upravljanje obrtnim sredstvima. odnosno vraćanje novčanih sredstava izvorima. potraživanj od kupca naplativa za 30 dana • imovina trećeg stupnja likvidnosti – kratkoročna potraživanja naplativa preko 30 dana i zalihe. Takva podjela u razmatranju likvidnih sredstava ne može se shvatiti mehanički.UPRAVLJANJE OBRTNIM SREDSTVIMA Za kontinuirano poslovanje poduzeća potrebno je osigurati optimalna financijska sredstva. Sredstva koja se ne pretvaraju u novac unutar jedne godine smatraju se fiksnim sredstvima i predstavljaju područje određivanja potrebnog kapitala. potraživanja po viđeju na depozitnim računima i vrijednosni papiri koji su odmah unovčivi. Poduzeća često kratkotrajnu imovinu grupiraju prema stupnju likvidnosti koja se vodi kao: • imovina prvog stupnja likvidnosti – gotovina u blagajni. što se naziva definanciranje. Problematika likvidnih sredstava odnosi se na kratkoročno financiranje. Kada se novac oslobađa iz kružnog tijeka nastaje proces dezinvestiranja. utržive vrjednosne papire. što se često označava kao financiranje. novac ima dvije dimenzije: • vrijeme potrebno za konvertiranje sredstava u novac • stupanj izvjesnosti vezano za konverziju i odstupanja cijena za sredstva Likvidnost je sposobnost obrtanja imovine prije svega kratkotrajne tj obrtnih sredstava u poslovanju. Preko pribavljanja novca uspostavljaju se financijski odnosi s izvorima. potraživanja i zaliha. Različita sredstva pokazuju različite stupnjeve likvidnosti. potraživanja i zalihe i administriranje kratkoročnim obavezama. Kada se razmatra problematika investicija i financiranja uglavnom je fokus usmjeren na fiksna sredstva i dugoročno financiranje. koja obuhvaćaju novac. a administriranje dugoročnim financiranjem smatra se sadržajnim razmatranjem o strukturi kapitala. • imovina drugog stupnja likvidnosi – vrijednosni papiti unovčivi za 30 dana. S aspekta poduzeća kao podsustava ekonomskog sustava i nositelja produkcije dobara i usluga krucijalno je pitanje likvidnosti i solventnosti. U uvijetima robonovčanih odnosa i kružnog kretanja kapitala bitno je «lako» pretvaranje (zamjenjivanje) pojedinih oblika imovine (dobara) poduzeća u novac jer je novac središnja kategorija i predmet raznovrsnih i svekolikih financijskih transakcija. 282 . Upravo je u toj sferi potrebno sagledati dinamiku promjena. utrživih vrijednosnih papira. tako da za sredstva različita od novca. a izostaje optimaliziranje drugih likvidnih sredstava i cjelokupnog vrednovanja poduzeća. Optimaliziranje znači ujedno uravnoteživanje odnosa u strukturi sredstava. Sva se imovina poduzeća izražava u novčanom odnosno u vrijednosnom obliku. Nakon toga nastaje proces korištenja novca u poslovanju što se naziva investiranje. U procesu financiranja stalno se izmjenjuju postupci pribavljanja obrtnih sredstava. Okosnica procesa financiranja predstavlja modeliranje odnosa s izvorima sredstva. iako je je najveći dio upravljanja obrtnim sredstvima usmjeren na ljevu stranu bilance stanja odnosno optimaliziranja iznosa novca. jer njihov nedostatak izaziva štetne posljedice.

Ovi izvori čine temeljni kapital poduzeća (osnovna sredstva) Prema porjeklu izvori financiranje se djele: • Unutarnje (interne) izvore – koje je stvorilo samo poduzeće • Vanjske (eksterne) izvore – dugovi koji se moraju vratiti vjerovnicima u određenom roku. Imovina poduzeća može biti kratkoročno i dugoročno vezana pa se zbog toga govori o osnovnim sredstvima. Za ocjenu financijeske strukture poduzeća najbolje informacije pruža bilanca stanja.U literaturi postoje različite podjele financiranja. Horizontalna financ struktura odražava poveznost između djelova aktive i pasive. emisija obveznica) • neročni izvori – koji nemaju rok dospjeća nego su trajno raspoloživi (dionički kapital od emisije redovitih i povlaštenih dionica. Mogu biti: • ročni izvori – koji imaju rok dospjeća u razdoblju duljem od 5 godina (dugoročni krediti. Riječ je o vertikalnoj financijskoj strukturi. Što je duži rok otplate kredita. a koriste se za financiranje kratkoročnih i dugoročnih kredita Prema vlasništvu izvori financiranje mogu biti • Vlastiti (neročni) izvori – kod kojih ne postoji obveza vraćanja • Tuđi (ročni) izvori – koji se moraju vratiti vjerovnicima u određenom roku U pravilu troškovi financiranja rastu s vremenom raspoloživosti izvora financiranja. strukture obaveza i vlasničkog kapitala. a za naša razmatranja prihvatljiva je podjela: Prema roku raspoloživosti izvora financiranje se djeli: • kratkoročno financiranje – kod ovog financiranja izvori kratko traju i raspoloživi su u vremenu od jedne godine. Trošak dugoročnog financiranja obično je veči od troška kratkoročnog financiranja. ona samo pokazuju smjer u kojem poduzeće treba tražiti odgovarajuće rješenje. trajnim obrtnim sredstvima i flutuirajučim obrtnim sredstvima. Pravila financiranja treba primjenjivati fleksibilno. dionica i obveznica • dugoročno financiranje – kod ovog financiranja izvori dugo traju i raspoloživi su više od 5 godina. Za napomenuti je da se osnovna i trajna obrtna sredstva još i nazivaju kvalitetna sredstva. trošak financiranja je veći i obratno. 283 . Pravila financiranja ne daju izravan odgovor na pitanje kako se poduzeće treba financirati u svakoj konkretnoj situaciji. iako je interes menadžmenta više vezan za strukturu obrtnih sredstava. Što se tiče strukture aktive najbitnije je da je raspoređena po oblicima i vrstama koja omogučavaju kontinuirano financiranje procesa poslovanja. a koriste se za financiranje srednjetrajnih ulaganja koja nije moguće financirati iz kratkoročnih kredita. Računovodstveno. zadržani dobitak i sl. koja odražava strukturu imovine i struktura kapitala i obaveza. a koriste se za ulaganja u obrtna sredstva • srednjeročno financiranje – kod ovog financiranja izvori su raspoloživi od 1 do 5 godina.knjigovodstveni dualitet omogučava utvrđivanje strukture aktive. Postoji kategorija konstitucije aktive koja odražava odnos obrtnih i osnovnih i obrtnih sredstava. emisijom komercijalnih zapisa.

biznis. materijalnu imovinu. osim ulaganja u stalnu kratkotrajnu imovinu tj stalnu obrtnu imovinu treba financirati iz dugoročnih izvora financiranja tj temeljnog kapitala. financijsku imovinu.Kod razmatranja o mogućnosti financiranja vrlo je važno da obratimo pozornost na dva zlatna pravila. dugoročnih obaveza. a dugoročne depozite za dugoročne plasmane • zlatna bilančana pravila – prema ovom pravilu dugotrajna ulaganja u aktivi tj ulaganja u nematerijalnu imovinu. zadržanog dobitka. a to su: • zlatna bankarska pravila – prema ovom pravilu banke trebaju svoje kratkoročne depozite koristiti za kratkoročne plasmane. gubitak.hr 284 .

pokazatelje koje treba pratiti. objavljeni ili neobjavljeni) * Način evaluacije podataka i izvora 285 . izvlačenja zakljčaka i pripremanja sažetaka. potrošaču. Analiza mogćnosti Planiranje aktivnosti BI Ključnu ulogu ima poslovodstvo poduzeća koje treba definirati zahtjeve. definicija BI predstavlja: akcione informacije o konkurentu. Industrijska špijunaža obično se odnosi na nelegalne odlike poslovne ili kompetitivne špijunaže.BUSINESS INTELLIGENCE Business Intelligence noviji je termin koji se naslanja na kompetitivnu špijunažu i uključuje i insajderske izvore informacija. prioritete. Diseminacija izvješća 5. javni ili privatni. tržištu. Definicija kompetitivne špijunaže koju koristi Udruženje profesionalaca u kompetitivnoj špijunaži jest «pravodobno i činjenično potkrepljena informacija na koju se menadžment može osloniti pri donošenju odluka i strateškom razvoju». Prikupljanje relevantnih podataka i informacija 3. Kompetitivna špijunaža u pravilu se sastoji od tri djela: prikupljanja i sortiranja informacija. Definiranje BI zahtjeva odnosi se na: * Prepoznavanje ključnih čimbenika uspjeha u grani poslovanja * Definiranje informacija o konkurentima * Definiranje informacija o potrošačima * Definiranje informacija o tržištu Nakon definiranja zahtjeva. regulatoru ili bilo kojem drugom vanjskom utjecaju» Realizacija BI u poduzeću 1. Planiranje aktivnosti BI 2. Dakle. sortiranje i analiza podataka i informacija 4. poslovodstvo bi trebalo odrediti prioritete: * Definirati tržišta koja će biti praćena * Definirati konkurente koji će biti analizirani * Definirati potrošače koji će biti analizirani Prikupljanje podataka Plan prikupljanja podataka trebao bi obuhvaćati sljedeće elemente: * Definiciju zadatka * Listu ključnih podataka koji če se prikupljati * Listu izvora podataka (interni ili eksterni. Verifikacija. provođenja akcija na osnovi odluka donesenih na temelju dobivenih informacija. te utvrditi rokove i rasporediti resurse.

benchmarking je «uspoređivanje sa najboljima». Intelligence – procjenjivanje informacije idavanje smisla u kontekstu vlastitog opstanka. Pazite i na prostor u kojem razgovarate. Benchmarking – to je proces rigoroznog mjerenja vlastitog učinka u odnosu na najbolje kompanije. Konkurentsko učenje je stalno preispitivanje postavki na kojima se temelji proces odlučivanja Savijeti za prevenciju gospodarske špijunaže Putni planovi – uzmite u obzir mogućnost da su vaši planovi puta poznati konkurentima i da su moguće akcije izvlačenja informacija. BI izvješća se diseminiraju po principu «samo onima koji to trebaju znati». A što ta informacija znači za mene i za moj posao. Izbjegavajte razgovore o osjetljivim temama s nepoznatim sugovornicima. Ishod ove faze analiziranja podataka je BI izvješće. 286 . radi njihova dostizanja i prestizanja.Analiza podataka Verifikacija ili vaganje dobivenih podataka glede pouzdanosti i preciznosti te njihovo pretvaranje u informacije i intelligence. Analiza mogućnosti Ovo je najvažniji korak u kojem se na temelju BI izvješća vodi kontinuirani strateški dijalog među članovima poslovodstva o SWOT analizi. Diseminacija BI izvješća Cilj ove faze je da pravi ljudi dobiju pravu informaciju u pravom trenutku. sumira ključne analize i proprema preporučeni pravac akcije. prisluškuju se čak i avioni. Koristi od BI analiza: * Razumijevanje sadašnjih snaga i slabosti konkurenata može ukazati na prijetnje i mogućnosti koje zaslužuju odgovoru * Uvidi u buduću konkurentsku strategiju mogu omogučit predviđanje nastajućih prijetnji i mogućnosti * Odluka o strateškim alternativama može ovisiti o sposobnostima predviđanja vjerojatnih reakcija ključnih konkurenata * Konkurentske analize mogu rezultirati identifikacijom nekih strateških pitanja koja bi trebalo pratiti tijekom vremena Tijekom analize konkurenata poželjno je raditi benchmarking. Dakle. To je izvješće na jednu do dvije stranice koje identificira neko pitanje. Pri oblikovanju BI izvješća potrebno je voditi računa o zahtjevima i očekivanjima poslovodstva poduzeća. Strateški dijalog na vrhu kompanije razultira konkurentskim učenjem te donošenjem odgovarajućih strateških odluka.

Komunikacije – brojne zemlje imaju moćne sustave elektroničkog špijuniranja. Špijunske službe mnogih zemalja povezane su s lokalnim telekomunikacijskim operaterima i sva su moderna sredstva prenošenja informacija podložna kontroli. Koriste se unaprijed dogovorenim kodovima za slanje osjetljivih informacija. Budite pažljivi pri davanju podataka o bankovnim računima potencijalnim partnerima. Poslovni kontakti – često sklapanje kontakata i nuđenje vlastite tehnologije krije namjeru za izvlačenjem informacija o unutarnjem ustroju vaše tvrtke. Hakeri sa servera skidaju čak i izbrisane baze podataka! Zaštita sistema je nužnost! biznis. Kompjutori – internet je pojednostavnio krađu informacija sa računala.hr 287 .Transport osjetljivih dokumenata – ne nosite osjetljive dokumente u laptopu ili aktovci. Slanje osjetljivih dokumenata uz pomoć dvaju neovisnih tekliće smanjit će mogučnost gubitka.

a za poduzetnika je to prvenstveno mogućnost financijskog gubitka. To je. Tri glavne vrste rizika TEMELJNI RIZIK – zahvaća sve poslove. a nakon toga noću nemože spavati u strahu od mogućeg neuspjeha i gubitka. a sposobnost poduzetnika da se nose s rizikom zavisi ponajprije o njihovu stavu. a zaobilazi sve druge. poduzetnik nije kockar koji srlja u rizik samo zato je ga ta neizvjesnot veseli. naglo izgubljena istočnoeuropska tržišta). političkih. ali se posao ne izlaže gubitku sudbina nego sam poduzetnik (kupnja dionica ili zemljišta) Zadaća točnog određivanja rizika za poduzenika nikad ne prestaje. Nema mogućnosti dobitka.UPRAVLJANJE RIZIKOM I OSIGURANJE Rizik je mogućnost gubitka zdravlja. Smanjena imovina (krađa zalihe ili opreme. pa ipak krene u posao. smrt ključne osobe. Dakle. Poduzetnici moraju zaštiti sebe i svoje poslove od svih nepredviđenih događaja koji bi mogli opstanal ili spriječiti rast. stalno se pojavljuju novi rizici. Financijski rizici Smanjeni prihodi od prodaje (požar tvorinice . stavljanje na kocku. ali poduzetnik će imati miran san. najbolje je da što prije. inflacija. sačuvano zdravlje. Neki ljudi imaju veću sposobnost podnošenja rizika. vjerojatno će se brzo spotaknuti. Prepozna li sebe negdje na sredini. reputacije i samopoimanja. Ako poduzetnik zanemari rizik i uvijek gleda samo na «ružičastu varijntu». krađe ili prometne nesreće. Povećana dugovanja (gubitak parnice) Dobra polazna točka za točno određivanje gdje bi se moglo doći do gubitaka su financijska izvješća. stečaj kupca. društvenih ili prirodnih sila koje doživljava neko društvo (poplave.izgubljeni prihodi dok se ponovno ne izgradi tvorinica. rat) ČISTI RIZIK – požar. a neki manju i to se ne može tako lako promijeniti. Ukoliko nikako nebi mogao. samopoštovanje i dragocijene međuljudske odnose. potresi. Ali ako u svoje planove razvoja situacije uvrsti najcrniju varijantu te analizira samog sebe kako bi se s time suočio. Nitko nemože ukloniti taj rizik SPEKULATIVNI RIZIK – poduzetnik može dobiti ili izgubiti. U tom slučaju zarada će biti manja. 288 . Rizik je stalni poduzetnikov pratitelj. Obično nastaje zbog ekonomskih. na bilo koji način. Povećani rashodi poslovanja ( zbog požara selimo tvornicu u skuplji prostor). treba odustati. poduzetnik će vidjeti može li se time nositi ili ne. se osigura od rizika. Kako se posao mijenja i raste. mogu samo rezultirati gubitkom ili bez gubitka. stečaj kupca koji duguje novac). sudbina ne bira samo jedan posao. događaj koje je nemoguće predvidjeti.

otac traži zaposlenje za sina koji je upao u loše društvo i bio uhvaćen u krađi. Imovinsko osiguranje – požar. sin i očev prijatelj kao poslodavac potpisuju ugovor o osobnom jamstvu. a za uspostavljanje novog posla trebaju neočekivani troškovi (plaće. a da ta isplata udjela ne ugrozi normalno poslovanje poduzeća. Štiti od gubitaka prouzročenih nebrigom samog osiguranika (kupac se ozljedi upotrebom proizvoda ili na poslu). Npr. oluja. porezi. Sad se vratio sa rehabilitacije i treba mu pošteno zaposlenje. Osiguranje od odgovornosti – sudsko namirenje. Osiguranje za prekid poslovanja – ako zbog nesreće dođe do prekida. kemičari). Otac. suvlasnici. Osiguravatelj se obvezuje namiriti svaki takav zahtijev koji odredi sud.hr 289 . Osobe kljućne za posao (osnovači. menadžeri. kamate) biznis. prirodne nepogode Automobilsko osiguranje – automobilska nesreća Zdravstveno osiguranje – loše zdravlje Osiguranje od krađa – krađa Jamstva vjernosti – zaštita od pronevjera ili lošeg izvršenja posla koje bi učinili zaposlenici. odnosno osiguranja su: Životno osiguranje – gubitak je smrt.Najčešći osigurivi rizici. Životnim osiguranjem mogu se isplatiti i nasljednici preminulog partnera. ali samo do granice koja je određena u polici.

Sve što morate učiniti jest da pravilno postavite strategiju i da ju zatim provedete u praksi. sadašnje i potencijalne kupce. a ne mislioci.PLAN MARKETINGA Plan marketinga je kratak. Ako želite povećati prodaju i dobit. te svoju konkurenciju. Kada dobro poznajete svoje proizvode i usluge. voćarnu. Ako želite uspjeti morate biti oboje. To nije lako. Nazivaju se «ljudima od akcije» i hvale se da su radnici. koj će vas odvesti u propast. Marketing je proces stjecanja kupaca u dovoljnom broju i dovoljno brzo da poduzeće opstane na tržištu. Dobar marketing traži stručno i dosljedno izvršavanje mnogih malih zadataka. Uspješan marketing. Gubitak tržišta također. restoran. povećajte udio na tržištu i unaprijedite svoj marketing.hr 290 . Oni zapravo rade za vas. jer se temelji na nepovezanim potezima i akcijama. Većina poduzetnika ne trud se napraviti te dodatne korake. Možete imati trgovinu cipela. obrtničku radionicu ili liječničku ordinaciju. potražite stručnjake. Pad prodaje i dobiti marketinški su problemi. Marketing je investicija u budućnost vašeg poduzeća. nego kopiraju jedni druge ili rade nasumice. Vaši konkurenti vjerojatno ne vode svoja poduzeća na marketinškim principima. ali je još uvijek mnogo lakše nego nastaviti bez jasnog plana marketinga. osim toga. I mnogo profitabilnije. Bez obzira kako bio dobar vaš proizvod ili lokacija na kojoj se nalazite. morate imati pažljivo napravljen plan marketinga. Ako to ne znate sami učiniti. traži da imate dobar proizvod. ali precizan plan u pisanom obliku koji određuje korake koje treba poduzeti kako bi poduzeće postiglo svoje marketinške i prodajne ciljeve. te da svoje sadašnje i potencijalne kupce poznajete bolje od konkurencije. Da biste ostvarili svoje ciljeve. Plan marketinga odvojit će vas od konkurenata. možete izraditi strategiju kojom ćete postići sve svoje prodajne i marketinške ciljeve. biznis. ne smatrajte marketing luksuzom ili troškom koji treba srezat na prvi znak pada prodaje. Nemojte prestati trošiti na marketing «jer si to nemožete priuštiti». Što god radili. ali rad bez plana može samo slučajno uspjeti. morati raditi. Nije važno u kojoj ste djelatnosti. To je najgora poslovna odluka.

spajanjem s drugim poduzećima ili spajanjem koje 291 . Nadalje. novom poduzeću su potrebna sredstva za naknade jer upravo u pokretačkoj fazi poduzetnik ima potrebu za pomoći u definiranju menadžerske formule i u promišljanju vlastitog položaja u odnosu na konkurenciju. nego i u ljude koji će ga provesti. 2. Financiranje razvoja Ovdje pripadaju situacije kada se poduzeće suočava s problemima vezanim za njegov razvoj. ponekad radi korištenja i razvijanja novih tehnologija kojima su raspolagale ili pak inovativnog vođenja marketinga. Istovremeno venture capitalist mora imati povjerenje ne samo u mogućnosti business-a. bilo da su one još u fazi nastanka ili da su u početnim fazama start up-a. uvesti proizvod ili uslugu ili poboljšati proizvodni proces. istraživanja tržišta ili druge djelatnosti koje zahtijevaju ulaganja. Razvoj jedne poduzetničke djelatnosti. ponekad vrlo zahtjevna. obično se svrstavaju u buy out kategoriju. Unutar djelatnosti venture capital-a moguće je definirati tri podrazreda: seed – financiranje ideja i intervencije start up financing-a. bilo u korist internih menadžera (management buy out). trunaround – ulaganje u restrukturiranje poduzeća koja su u krizi bridge financing – intervencije kojima je cilj uvođenje poduzeća na burzu Možemo izdvojiti tri velike intervencijske kategorije venture capital-a: 1. može se postići povećanjem ili diverzifikacijom proizvodnih kapaciteta (unutarnji razvoj). Financiranje pokretanja poduzeća U ovu kategoriju spadaju sve intervencije koje podržavaju nastanak novih poduzetničkih inicijativa.VENTURE CAPITAL Početkom osamdesetih godina pojam venture capital označavao je donos kapitala u mala poduzeća koja nisu kotirala na burzi. a odlikovala su se velikim razvojnim potencijalom. takozvani early stage usmjerene na financiranje faze pokretanja poduzeća expansion financing – donos na račun kapitala. vrši se u već razvijena ili zrela poduzeća kojima je potreban «svježi» novac za osiguranje rasta ili za revitalizaciju. Danas se pod pojmom venture capital podrazumijeva široka lepeza intervencija uslijed čega se djelatnost venture capital-a dijeli ovisno o načinu donosa «svježeg» kapitala i ovisno o načinima postizanja capital gain-a. Zahtjev za intervencijom dolazi od poduzetnika – ili od onog koji to želi postati – koji namjerava razviti određenu invenciju. ili u korist vanjskih menadžera (menagement buy in). koja je već dostigla razinu zrelosti. U ovim fazama su potrebna tehnička istraživanja. akvizicijom drugih poduzeća ili dijelova (vanjski razvoj). replacement capital – intervencija kojima nije cilj povećanje društvenog kapitala već promjena u dijelu vlasničke strukture operacije usmjerene na potpunu promjenu vlasništva poduzeća.

U slučaju da se žele postići ciljevi rasta vanjskim razvojem. Dakle. više-manje uočljivom. posebnu važnost ima međunarodna mreža koju je venture capitalist u stanju pokrenuti kako bi odredio idealnog partnera. U prvom slučaju (unutrašnji razvoj) doprinos venture capitalist-a je pretežno financijske prirode iako element menadžerskog savjetovanja može biti vrlo dragocjen. vlasničke ili menadžerske strukture. često dovode i do promjene – višemanje duboke – vlasničke strukture (kontrolni paket). tržištima i tehnologijama. U trećem slučaju – mrežni razvoj – radi se o vrsti intervencije koja ima za cilj grupiranje (cluster) više neovisnih poduzeća koja se mogu spajati u uspravnom i vodoravnom smislu i koja pokazuju određene sličnosti u vezi s proizvodima. radi se o intervencijama koje ne uzimaju u obzir stadij razvoja koji je poduzeće postiglo.karakterizira visoki stupanj autonomije pojedinih poduzeća (mrežni razvoj). U vezi s tim proizlazi da ova vrsta intervencije odgovara operaterima venture capital-a koji posjeduju međunarodno iskustvo i poznaju gospodarsku i industrijsku situaciju u raznim zemljama. Promjene koje. Razlozi koji potiču takve promjene najčešće leže u činjenici da je poduzeće dospjelo do strateške ili imovinske faze «stagnacijske krize» zbog čega je potrebno prevladati navedenu fazu promjenom. Financiranje promjena Treća kategorija je usmjerena na financiranje unutarnjih procesa promjene u poduzeću. 3. Suvremeno poduzetništvo 292 . te koja bi se sva mogla stopiti u jedan holding koji bi vršio ulogu strateškog koordinatora. iako utemeljene na različitim načelima.

POSLOVNI PLAN
Planirajte što će te učiniti, a zatim to i učinite. Ako niste poduzetnik i želite provjeriti da li vaša poslovna ideja ima smisla tj, da li je zrela za realizaciju, morate napraviti poslovni plan. To je najkorisnija stvar koju možete učiniti. Time će te izbjeći pogreške i sačuvati svoje vrijeme i novac. Gotovo svi poduzetnici imaju iste probleme. Bez obzira da li vode dućan, podružnicu neke firme, rade ili nude usuge, morate znati što želite i kako će te to postići. Isto tako ako želite da vam je poduzeće zdravo i da raste, morate imati financijsku kontrolu nad njim. Iz poslovnog plana ne samo da će te saznati koliko vam je novaca potrebno da biste dobro poslovali, nego i koju vrst financiranja trebate i gdje biste je najprije mogli pronaći.Znanje koje ćete sami sebi dokazati u poslovnom planu pomoći će vam da stvorite povjerenje kod svog zajmodavca. Prezentacijom promišljenog, dokumentiranog prijedloga za financiranje, pokazat će te da znate kako će te vratiti zajam i zašto će ulaganje u vaše poduzeće biti unosno. Morate planirati.

Zašto je potrebno uložiti napor i napisati poslovni plan?

Tri su glavna razloga: 1. Proces pisanja poslovnog plana, počevši od provobitne ideje, sili vas da objektivno, kritički i neemotivno sagledate svoj cjelokupni poslovni projekt. 2. Poslovni plan učinkovito je oruđe koje će vam, ako ga pravilno upotrebljavate, pomagati da uspješno vodite posao. 3. Poslovni plan prikazuje vaše ideje drugima i osnova je vašeg prijedloga za financiranje upućenog budućem zajmodavcu ili suvlasniku. Važnost planiranja ne može se dovoljno naglasiti. Tim objektivnim analitičkim pogledom na svoje poduzeće otkrivate područja gdje ste bili slabi ili jaki, uočavate opasnosti koje bi možda previdjeli, ranije pronalazite nove mogućnosti zarade, te najkraćim putem postižete planirane poslovne ciljeve. Poslovni plan vam pomaže da rano uočite probleme, otkrite njihove uzroke i nađete učinkovite načine njihovog rješavanja.

Profesionalno napisan poslovni plan neće vam koristiti ukoliko ga ne razumijete. A potpuno razumijevanje postići će te jedino ako ga sami pišete, i to od početka. Više od polovice poduzeća propada unutar prvih deset godina svojeg postojanja. Glavni razloga neuspjeha je nedostatak navike planiranja. Planiranje bitno povećava vaše šanse da opstanete. Profesionalan i pravilno napravljen poslovni plan u svom sadržaju treba imati informacije koje su dolje navedene i to po ovom redosljedu: Naslovnica – Na vrhu naslovnice treba pisati ime i prezime poduzetnika ili naziv tvrtke, ispod toga adresa pa onda telefon/ faks/ e-mail. Na sredini stranice piše puni naziv projekta. Na dnu stranice treba pisati mjesto, datum i tko prima poslovni plan.

293

Sadržaj – Sadržaj treba biti podjeljen po poglavljima i podpoglavljima, uredan i čitko formuliran. Dalje se nabrajaju sve stavke sadržaja. Zacrnjena slova su poglavlja, a u paragrafu, stavke koje treba podjeliti u podpoglavlja Sažetak – U sažetku se ukratko treba nalaziti cijeli poslovni plan, ali samo najbitnije informacije (opći podaci o poduzetniku ili tvrtki, predmet poslovanja tj o proizvodu ili uslugi, tržište i konkurencija, potrebna ulaganja i planirani izvori financiranja, razdoblje izvedbe projekta, pokazatelji učinkovitosti projekta). Prikaz poduzetnika – Stručne kvalifikacije, dosadašnje radno iskustvo, prednosti i slabosti poduzetnika, način prevladavanja slabosti, stručnost i radno iskustvo potrebnog ključnog osoblja. Dosadašnje poslovanje poduzeća – Datum utemeljenja poduzeća, pravni status, opseg poslovanja u posljednje 3 godine, stupanj otpisanosti osnovnih sredstava, dosadašnji rezultati poslovanja. Proizvod ili usluge – Opis proizvoda ili usluge, stanje i trendovi u djelatnosti, usporedba s konkurencijom, prednosti naših proizvoda ili usluga, mogućnost poboljšanja postojećih ili razvoja novih proizvoda. Tržište – Ciljna tržišta i potencijalni potrošači, glavni konkurenti na tržištu (tržišni udio, prednosti i slabosti), planirane aktivnosti u svrhu sučeljavanja s konkurencijom, odabir nabavnog tržišta sirovina i materijala. Plan prodaje i plan nabave sirovina i materijala Plan marketinga i prodaje – opća tržišna strategija, strategija proizvoda ili usluga, strategija cijena, strategija distribucije, promocije i prodaje. Tehnološko – tehnički opis projekta – opis tehnološkog procesa, lokacija projekta, potrebni građevinski radovi, popis potrebne opreme, tehnološki kapacitet, obrazovni sasav i broj djelatnika, mjere zaštite na radu i zaštite okoliša. Organizacija i upravljanje – organizacijska struktura, rukovodni djelatnici i ostalo ključno osoblje, korištenje vanjskih usluga. Terminski plan Financijski podaci – tablice koje ćemo nabrojati, obvezno moraju biti u poslovnom planu. Sve te tablice su međusobno povezane i samo zajedno stvaraju stvarnu financijsku strukturu poduzeća. Također je potrebno da ih se izračunava po redosljedu kako su nabrojane. Znači poslovni plan mora sadržavati (ulaganja u stalna sredstva, ulaganja u trajna obrtna sredstva, sastav ulaganja i izvor financiranja, obračun amortizacije, obračun kreditnih obveza, obračun plaća, sastav ostalih poslovnih rashoda, račun dobiti i gubitka, financijski tok, bilanca.

biznis.hr

294

SWOT ANALIZA
Biti upoznat sa samim sobom i svojom okolinom imperativ je uspješnog poslovanja. Planiranje poslovanja u današnjem turbulentnom poslovnom okruženju gotovo je uzaludno bez 'pogleda u sebe' i 'pogleda oko sebe'. SWOT analiza jedno je od marketinških pomagala koja poduzeća imaju na raspolaganju, a omogućuje im da izbjegnu kratkovidnost i da budu spremni na buduće izazove. Da bi to ostvarili trebaju biti svjesni svojih mogućnosti, a SWOT analiza omogućuje poduzećima da identificiraju svoje snage (S-strenghts) i slabosti (W weaknesses), kao unutamje čimbenike, te mogućnosti (0 - opportunities) i prijetnje (T threats) kao vanjske čimbenike poslovanja. Koristeći SWOT analizu, poduzeća se vrlo lako mogu usmjeriti na područja u kojima su jaka, kao i na ona u kojima leže njihove najveće mogućnosti. Uobičajen postupak koji poduzeća koriste jest izrada jednostavne tablice s relevantnim područjima, koja se potom pokušavaju objektivno procijeniti. U okviru navodimo kako bi mogla izgledati SWOT analiza jednoga poduzeća. Pri procjeni snaga ne treba biti skroman nego realan. Uvijek procjenjujte svoje poduzeće u usporedbi s konkurencijom kako ne biste stekli pogrešan dojam. Ako, primjerice, svi vaši konkurenti lansiraju na tržište proizvode visoke kvalitete, onda visoka kvaliteta proizvoda vašeg poduzeća nije prednost nego očita potreba poslovanja na samome tržištu. Snage se ne bi smjele procjenjivati samo s individualnoga gledišta nego i s gledišta ljudi s kojima suradujete. Isto se odnosi i na slabosti, pri čijoj procjeni treba biti hrabar i što prije suočiti se s neugodnom istinom. U procjeni ovoga područja obvezno se treba upitati što radite lose, što možete poboljšati i što biste u buduće trebali izbjegavati. Identificiranjem i eliminiranjem slabosti automatski pružate nove mogućnosti poslovanju, koje takoder treba prepoznati. One mogu ležati u promjeni tehnologije, vladine politike, promjeni u socijalnim uzorcima ili u promjenama životnog stila neke skupine potrošaća. Mogućnosti se mogu vrlo lako pronaći i u identificiranim snagama poduzeća. Svaki direktor bio bi sretan da se njegovom poslovanju pružaju same mogućnosti, ali to, na žalost, nije tako. Pri analizi prijetnji treba biti posebno dalekovidan. Neke od standardnih prijetnji poduzećima jesu aktivnosti konkurenata, rat cijena, loši kanali distribucije, novi porezi, SWOT analiza može biti prilično subjektivna i rijetko dvoje ljudi analizira poduzeće na isti način. Zato je treba koristiti kao svojevrstan vodič u poslovanju. Treba biti kratka, jednostavna i uvijek napravljena u usporedbi s konkurencijom. Poslovati mudro znači znati gdje stojite danas i gdje biste se mogli naći u budućnosti, u čemu je SWOT analiza od velike pomoći.

biznis.hr

295

PEST ANALIZA
Rijetke su kompanije koje žele poslo¬vati isključivo na domaćem tržištu. Rast im je ograničen ako se odluče na tu opciju. Kada dosegne maksimum na domaćem, većina kompanija odlučuje se za izlazak na strana tržišta. Bez obzira na to je li riječ o tvrtki koja prvi put izlazi na strano tržište ili je posrijedi multina¬cionalna kompanija, koja prvi put ulazi na tržište neke zemlje, primarni je zadatak ispitati okruženje u kojem će poslovati. Čimbenici koje treba analizirati jesu: 1. njezino unutarnje okruženje - zaposleni (tj. unutamji kupci, uredska tehnolo¬gija, plaće i slićno) 2. mikrookruženje - kupci, agenti i distributeri, dobavljači, konkurenti 3. makrookruženje - političko, ekonomsko, sociokulturno i tehnološko. Čimbenici makrookruženja u literaturi se nazivaju PEST faktorima. Promjene u okruženju Akro¬nim PEST nastao je od prvih slova engle¬skih naziva tih faktora (Political, Economic, Social, Technological). Tvrtke posluju u okruženju na koje djeluju snage i trendovi koji oblikuju njezine mogućnosti i predstavljaju prijetnje kom¬paniji. To su elementi koje kompanija ne može kontrolirati, pa ih mora stalno prati¬ti i prilagođavati im se. Kako promjene u okruženju ne moraju nužno negativno utjecati na poslovanje neke organizacije, one mogu otvoriti i nove mogućno¬sti. U literaturi se za PEST analizu može pronaći i optimističniji naziv STEP (korak). Kako je svaka zemlja specifična upravo po ekonomskim, političkim, tehnološkim i sociokulturnim karakteri¬stikama, menadžeri moraju napraviti PEST analizu za svaku zemlju u kojoj nji¬hova tvrtka želi poslovati. Kako bi uštedjele, tvrtke znaju napraviti pogrešku i promatrati određen broj zemalja kao skupinu. No, bez obzira na to koliko one bile slične, uvijek se razlikuju po mnogim značajkama koje se mogu pokazati ključnima upravo za poslovanje određene tvr¬tke. Politička arena ima golem utjecaj na regulaciju poslovanja i potrošačku snagu potrošača. Zato je ključna varijabla upra¬vo politička stabilnost. U obzir treba uzeti vrstu političkoga sustava i stabilnost vlade. Važan je podatak i uspješnost vlade u vođenju ekonomske politike, koliko je uključena u trgovačke sporazu¬me EU, NAFTA, ASEAN i dr. Politički faktori uključuju vladinu regulativu koja definira formalna i neformalna pravila prema kojima tvrtka mora poslovati, poreznu politiku, zakone o zapošljavanju, restrikcije trgovine ili ulaska stranih kom¬panija na domaće tržište ili pak pravila o zapošljavanju stranaca. Politički rizici obuhvaćaju i rizik od nasilne promjene vlasništva i rizik od ogranićavanja tran¬sfera dobiti u inozemstvo. Ekonomski faktori Ekonomski čimbenici utječu na potrošačku moć i cijenu kapitala. Analiziraju se makroeko¬nomski i mikroekonomski faktori. Ana¬liza makroekonomskog okruženja poka¬zat će cjelokupnu ekonomsku situaciju u zemlji. Dat će podatke o vrsti ekonom¬skog sustava, razini BDP-a, stanovništvu i prihodima, strukturi potrošnje i infra¬strukturi. Obilježje

296

ekonomskog sustava diktira način poslovanja jer pokazuje koliko se država miješa u ekonomske procese. U svijetu je sve izraženiji proces islamizacije ekonomskog sustava, pa se to smatra jednom od glavnih prepreka poslovanju s arapskim zemljama. U skla¬du s religijskim načelom prema kojem se bogati moraju brinuti o siromašnima, u Pakistanu je uveden porez 'zakat' po kojem se 2,5 posto svih depozita i ušteđe¬vina mora dati državi. Broj stanovnika sam po sebi ne govori mnogo. Za tvrtku su važniji struktura, pri¬hodi, stopa rasta i gustoća stanovništva. Važan je podatak i struktura potrošnje jer nije isto troši li većina stanovništva više od 80 posto dohotka na egzistencijalne potrebe ili na njih odlazi manje od 20 posto. U mikroekonomsku analizu ubraja se analiza konkurencije i konkurentskih prednosti poduzeća. Utjecaj religije Socijalni i kul¬turni utjecaj na poslovanje varira od zemlje do zemlje i zato je važno analizi¬rati i te faktore. Marketing je posebno osjetljiv na kulturnu pogrešku. Uz kultu¬ru stanovništva, važna je i poslovna kul¬tura. Njezino nepoznavanje može drastično otežati suradnju s domaćim tvrtkama. Kada se promatra kultura neke države, ne smije se zanemariti njezina religija jer ona obično predstavlja okosnicu većine vrijednosti i stavova. U SAD-u, primjerice, trgov¬ci najbolje poslovne rezultate bilježe u vrijeme Božića. U Nizozemskoj je običaj darivanja vezan uz 6. prosinca, blagdan Sv. Nikole. Taj je podatak iznimno važan ako tvrtka želi pokrenuti novu promoti¬vnu kampanju. Religija utječe i na prehranu, pa proizvođači moraju imati na umu da židovi ne jedu svinjetinu, da muslimani ne kon¬zumiraju alkohol. Proizvođači mlječnih proizvoda imaju velike prednosti u zemljama u kojima žive hindusi, koji su većinom vegeterijanci. Poslovna etika određuje način ponašanja pri službenim susretima, kulturu darivanja, odlučivanja, položaj žene, ponašanje na poslovnim sastancima i odijevanje. Kultura izravno utječe i na sustave distribucije. Dok je u zapadnim zemljama postalo uobičajeno namirnice kupovati za cijeli tjedan, u nas još prevladava svakodnevna kupnja namirnica. Tehnologija je četvrti čimbenik koji treba razmotriti jer je vitalna za kompetitivne prednosti i glavni je pokretač globali¬zacije. Pri analizi tehnološkog okruženja treba razmotriti skora tehnološka dostignuća, utjecaj tehnologije na ponudu proizvo¬da, utjecaj na strukturu cijena, razinu automatizacije, postoje li poticaji za razvoj tehnologije i udjel tehnološke promjene. PEST analiza okvir je za strukturiranu analizu makrookruženja. Ona pomaže kompanijama da shvate utje¬caj snaga i trendova političkog, ekonom¬skog, sociokulturnog i tehnološkog okruženja. Analize okruženja treba obavljati stalno i uključiti ih u sve aspekte planira¬nja, a ne samo pri izlasku na određeno tržište.

biznis.hr

297

PLANIRAJTE SUTRAŠNJI DAN
Cilj je svakog menadžera biti djelotvoran i učinko¬vit. To znači da se određeni posao mora obavljati na pravi način, uz minimalnu potrošnju resursa. Jedan od načina da menadžeri budu djelotvorni i učinkoviti jest da dobro upravljaju vremenom. Menadžeri koji ne upravljaju vlastitim vremenom uvijek su u žurbi, često vode neproduktivne sastanke, izazi¬vaju krizne situacije jer se sve mora učiniti u posljednji trenutak. Nerijetko su neorganizi¬rani i šire lošu klimu na suradnike. Krajnji rezultat, koji uzrokuju menadžeri koji ne upravljaju vremenom, jest loša izvedba posla. Preveliko samopouzdanje Loše upravljanje vremenom često je posljedica prevelika samopouzdanja menadžera. Menadžerske metode i tehnike koje se primjenjuju u manjim projektima ne mogu se jednostavno preslikati na veće poslove. Naime, što su zahtjevi i problemi pred menadžerom veći, to i njegova odgo¬vomost postaje veća. Stoga menadžeri moraju bez prekida učiti nove stvari, a jedna od bitnih jest upravljanje vremenom. Upravljanje vremenom mnogo je više od vođenja dnevnika i planiranja aktivnosti. Posrijedi je skup alata koji omogućuju elimi¬niranje viškova, bolju pripremu sastanaka, sprječavaju beskoristan rad, osiguravaju nadgledanje projekta, alociraju vrijeme (sukladno s važnošću zadatka), osiguravaju da dugotrajni projekti nisu zanemareni, omogu¬ćuju učinkovito i djelotvorno dnevno i tje¬dno planiranje. Upravljanje vremenom menadžerska je aktivnost koja treba biti planirana, nadgleda¬na i naknadno analizirana. Postavlja se pita¬nje kako upravljati vremenom? Prije svega, treba točno identificirati sadašnje stanje. To znaći da bi bilo dobro analizirati trenutačnu situaciju i vidjeti na što trošimo vrijeme i kako ga trošimo. Potrošači vremena Treba vidjeti jesu li nužne baš sve aktivnosti na koje trošimo vrijeme. Dakle, treba utvrdi¬ti koji su 'nepotrebni potrošači vremena'. Primjer su: telefonski pozivi prijateljima, razgovori uz kavu, surfanje intemetom i sl. Za sve takve i slične aktivnosti treba objekti¬vno procijeniti koliko su zaista vrijedne za svakoga od nas i s obzirom na to procijeniti treba li ih potpuno ukinuti ili ih svesti na pri¬hvatljivu mjeru. Dalje, treba utvrditi zašto gubimo mnogo vremena na neki posao. Posao može biti težak i zahijevan (to je opra¬vdan gubitak vremena), ali može biti i dosa¬dan, pa odgađamo njegovo izvršenje. U tom slučaju, gubitak vremena, treba pokušati riješiti delegiranjem tog posla, nekom dru¬gom, kojem je taj posao zanimljiv. Gubitak vremena treba se smanjiti i grupiranjem sličnih aktivnosti unutar nekog posla kako bi se smanjila pripremna i završna vremena. Pri upravljanju vremenom bitna stvar jest delegi¬ranje posla. Menadžer dobro upravlja vreme¬nom ako dodjeljuje određene poslove svojim podređenima. Pritom je bitno da dobro poznaje sposobnosti djelatnika, tj. da dodjeljuje prave zadatke pravim ljudima. Kada se utvrde sve navedene činjenice tj. uzroci nedostatka vremena, treba preuzeti kontrolu nad vlastitim vremenom. Postoje različite tehnike kojima se to može ostvariti. Najvažnija je vođenje rokovnika (u kojima su zapisane aktivnosti koje moramo obavi¬ti). Pri vođenju

298

Svaki zadatak koji ste dodijelili osoblju možete vremenski ograničiti. Upravo zbog te 'nehi¬tnosti' dugoročni ciljevi mogu se zanemari¬ti. treba pro¬cijeniti koliko je vremena potrebno za njiho¬vo izvođenje te odrediti redoslijed aktivno¬sti.hr 299 . Biznis. Upravljanje vremenom menadžerska je vještina koja zahtijeva mali napor od mena¬džera. Dugoročni ciljevi Vrlo bitna stvar pri upravljanju vremenom jest i planiranje vremena unutar nekog projekta. Valja točno isplanirati trajanje pojedinih dijelova proje¬kta kako ne bismo došli u stisku s vreme¬nom. Ukratko. Upravljanje vremenom omogućuje menadžeru da preuzme kontrolu nad vlasti¬tim vremenom. Svaki menadžer ima i dugoročne ciljeve čije ispunjavanje jest važno. tj.rokovnika bitno je procijeni¬ti koje su aktivnosti zaista bitne. Uz pomoć upravljanja vremenom možete i nadgledati osoblje. upravljanje vremenom omogućuje da se projekt završi na vrijeme jer zahvalju¬jući njemu staIno imamo kontrolu koliko nam je vremena dostupno za određene akti¬vnosti. Potrebno je svakodnevno planirati vrije¬me za idući dan i tjedan. Upravljanje vremenom nije čarobni štapić za rješavanje svih problema. Putem upravljanja vremenom menadžer može jednostavno odrediti vrijeme u tjednu kada će se posvetiti ispunjavanju dugoro¬čnog cilja. a posljedica je djelotvorniji rad koji omogućuje učinkovitiju upotrebu vremena putem usmjeravanja na određene aktivnosti. Tako menadžer može nadgledati napre¬dovanje projekta i inicirati određene akcije ako je to potrebno. Upravljanje vremenom prisiljava ga na to da uvijek ima na umu dugoročni cilj i da se ne dovede u kriznu situaciju kada nešto mora obaviti na brzinu. Ono samo donosi strukturu za uvođenje i nadgledanje rješenja. Uz pomoć upravljanja vremenom uvi¬jek se zna kako trošiti vrijeme i koliko ga je još neraspoređeno. Upravljanje vreme¬nom omogućuje i kvalitetno ispunjavanje dugoročnih ciljeva. možete dati rok za njegovo obavlja¬nje. ali nije hitno.

Vještine koje menadžer treba imati da bi znao upravljati vremenom. ali su važne. Razdvajanjem hitnih od važnih aktivnosti otkrivaju se područja u kojima se može poboljšati korištenje vremena. ali ne možete dobiti više vreme¬na. Tako mnogi menadžeri puno vremena provedu reagirajući na aktivnosti koje su hitne jer misle da su i važne. usmjeravanjem na važne. Dakle. ali su važne. iste su one koje treba imati da bi mogao upravljati drugima. No. prepoznavanje novih mogućnosti i sl. dio sastanka i sl. a to su: spo¬sobnost planiranja. lake i zaba¬vne. zvonjava telefona. dugo¬ročno planiranje. Gutači vremena Učinkovitim upravljanjem vremenom. «gutača vremena». ali se odgađaju jer nisu hitne. Posrijedi su: izgradnja odnosa. ali se odgađaju jer nisu hitne. Covey u knjizi '7 300 . gdje nastaju problemi i kako se mogu riješiti. za koje se zna da bi se trebale činiti. hitne su i važne poput kriza projekata s čvrstim rokovi¬ma. R. odnosno sobom. Znati upravljati vremenom znaći znati upravljati sobom. organiziranja upra¬vljanja i kontroliranja. Tu se ubrajaju: izgradnja odnosa. vrlo su često ugodne. problema koji su se iznenada pojavi¬li i zahtijevaju hitno rješavanje. Vrijeme je jedan od najvažnijih resursa. a ne na hitne aktivnosti. dugoročno planiranje. Stoga u poslovnom svijetu ideja «time menagment» postoji već više od sto godina. vrijeme je vrije¬dnije od novca. U fokusu je utvrđiva¬nje prioriteta i usmjeravanje na važne zadatke koji pridonose ostvarivanju cilje¬va poduzeća.RECITE NE NEVAŽNOM Djelotvorni menadžeri najviše vremena provode baveći se stvarima koje nisu hitne. postiže se ravnoteža između povećanja proi¬zvodnje i poboljšanja proizvodne sposo¬bnosti. znati upravljati vre¬menom znači znati odrediti prioritete. naglasak treba staviti na postavljanje ciljeva prema kojima valja usmjeravati vrijeme i energiju. Zadržavam li se na nekim poslovima predugo? Obavljam li poslove koje bi trebao raditi netko drugi? Odgovorima na ta pitanja dobit će se slika o tome gubi li se u poslu vremena i koliko. Učinaka tako definiranih gutača vremena nema ili su minimalni s obzirom na ostvarivanje ciljeva poduzeća. Rezultat je neprepoznavanje tzv. kao što su osobni posjeti. Ne smije se zaboraviti da postoje i aktivnosti koje zahtijevaju puno pozor¬nosti i hitno djelovanje. Te aktivnosti obično se nazivaju krizama. Hitne su stvari vidljive i zahtijevaju akciju. Djelotvorni menadžeri najviše vreme¬na provode baveći se stvarima koje nisu hitne. Hitnost i važnost Kad se govo¬ri o upravljanju vremenom. Dobro upravljati vremenom može samo menadžer koji je iskren prema samome sebi. To se ne može postići bez sva¬kodnevna planiranja i sastavljanja kon¬kretnog plana za postizanje najvažnijih ciljeva i aktivnosti. Menadžeri često ne razlikuju hitnost i važnost obavljanja nekog posla. Znači onima za koje se zna da bi se tre¬bale činiti. Jedan od istaknutijih američkih savjetnika u području rukovođenja S. Svaki mena¬džer trebao bi sebi postaviti sljedeća pitanja: Činim li nešto što bi mogao čini¬ti i netko drugi?. Tek kada su određeni prioriteti. može se doznati na kojim se aktivnostima gubi previše vremena. prepoznavanje novih mogućnosti. Možete dobiti više novaca. pojam «time menagment» ili upra¬vljanje vremenom često se pogrešno interpretira.

Različite tehnike menadžerima stoje na raspolaganju kao pomoć pri upravljanju vremenom. U tom slučaju postižu se samo djelomični ili nikakvi rezulta¬ti. imati plan i analizirati plan akcije. prepoznavanje važnih aktivnosti .sredstvo planiranja.dosljednost izmedu vizije i misije. treba biti prenosiv kako bi važni podaci uvijek bili uz pojedinca. ravnoteža . Sastavljanjem liste prioriteta. Biološki sat Pri korištenju progra¬ma upravljanja vremenom i planera menadžeri ne smiju zaboraviti svoj biološki sat.navika uspješnih ljudi' govori o tome da rokovnik upravlja '¬važnim' aktivnostima. prilagodljivost . uspjeh na poslovnom planu ne može kompenzirati loš brak. Dakle. biznis. Problem nastaje kada korištenje oda¬branih tehnika ne prijeđe u svakodnevnu menadžersku rutinu. Različite faze razvoja karijere svakog menadžera nose sa sobom različite situa¬cije koji rezultiraju stresom. prioriteta i planova.težnja za uspjehom u različitim segmentima života..menadžer ne smije postati rob sredstva za planiranje nego ono treba biti prilagođeno njemu. prepoznavanje i eliminiranje 'gutača vremena' prvi su koraci uspješna upra¬vljanja vremenom i uvjeti podizanja razi¬ne produktivnosti. uloge i ciljeva. I pri osloba¬đanju. ljudska dimenzija . Neki najviše energije imaju u ranijim jutarnjim satima. Radi ostvarivanja zadanih ciljeva. Menadžer koji zna upravljati svojim vremenom može učiniti dvaput više od onoga koji u tome nije vješt. 'rokovnik'. od stresa znanje upravljanja vre¬menom može biti od velike koristi. Postoje strategije koje nakon prepozna¬vanja 'gutača vremena' daju rješenja za njegovo racionalno korištenje.menadžer nikad ne smije zaboraviti da djeluje s ljudima i putem njih.. pa raspored uvijek treba pri¬lagoditi ljudima iz okoline. dok se drugi najbolje osjećaju kasnije. a to su: uvijek definirati ciljeve što je moguce jasnije. djelovati preventivno. Svakodnevno postavljanje prioriteta. Upravljanje vremenom vještina je koju nije teško razumjeti i može se naučiti. te želja i discipline.umjesto dati prioritet krizama. Pri svakodnevnom planiranju i sastavlja¬nju konkretnog plana za postizanje cilje¬va menadžeri ne smiju zanemariti svoj bioritam. što više vremena provodi planira¬juci svoje vrijeme i aktivnosti. imati više vremena za ljude i aktivnosti koje su važne. analizirati korištenje vremena. uništeno zdravlje. slab kara¬kter.hr 301 .. kategorizi¬ranjem aktivnosti prema važnosti i hitno¬sti te planiranjem vremena stalni pritisci mogu se znatno smanjiti. menadžer mora zadovoljiti sljedeće kriterije: koherentnost . svaki menadžer treba shvatiti da će. jedan od načina da se to postigne jest sastavljanje tjednog plana aktivnosti. U protivnom će vrlo vjerojatno važni ciljevi i aktivnosti biti polovični. prenosivost .

napravite SWOT analizu. jer će inače privatno etiketiranje lanaca supermarketa. 6. postavite konkretne ciljeve/zadaće za svakog djelatnika unutar tvrtke. pratite postignute rezultate. štetiti vama i vašim konkurentima. pokušati preuzeti od lanaca supermarketa posao etiketiranja privatnim naljepnicama te tako ostvariti dodatni profit i prodaju. Osigurajte da se vaš kupac nađe u središtu razmišljanja svih djelatnika vaše tvrtke i vas samih kad donosite odluke o proizvodima. 3. I na kraju. Iskoristite ciklus planiranja: analizirajte vlastitu tvrtku i njezine konkurente. Pokušajte razviti svoju »veliku ideju« i dosljedno je primjenjujte. Nemojte se niti pokušavati natjecati sa supermarketima svojim cijenama .« Odaberite određenu ciljnu skupinu.DESET ZAPOVIJEDI PODUZETNIKA I MANAGERA 1. 302 . vrhunsko posluživanje i usluga pružena kupcima te osobni pristup i okruženje koje mogu doživjeti u vašoj trgovini. kao i odgovarajuće planove djelovanja da biste ih postigli. Mnogi voditelji i vlasnici manjih tvrtki neprestano »jure uokolo« da bi primijenili nešto novo ili riješili kakav problem. Suvremena poslovna politika prodaje nalaže da pomažete svojim kupcima u daljnjoj prodaji svojih proizvoda. Razmišljajte o budućim planovima i strategiji.tu ćete bitku uvijek izgubiti. ali i najistinitije. Najjednostavnije. Neovisni trgovci u maloprodaji mogu ponekad preživjeti oluju koju sa sobom donose supermarketi. Mnogi neovisni trgovci i njihove trgovine bili su jednostavno izbrisani s lica zemlje olujnim dolaskom supermarketa. Taj se način znatno razlikuje od onog kojim svojim kupcima nastojite prodati sto je moguće više svojih proizvoda. prodajne promidžbe te svoje komercijaliste za prodaju. njihovim cijenama. 4. 5. Odlučite koju funkciju želite ispuniti na tržištu te osmislite »jedinstven« ili bolji proizvod/uslugu nego vaši konkurenti. ova druga strategija ionako će se dogoditi sama po sebi! Odredite ciljeve prodaje i kao oruđe koristite politiku cijena i marži (ukljucujući rabate i bonifikacije). To je važno i za trgovačke marke klase A i one klase B.Osnovni čimbenici preživljavanja jesu proizvodi vrhunske kakvoće. Razmišljajte o različitim poslovnim planovima i kada odaberete jedan. 2. Provjerite da li su vaša vizija i misija jasne. ali ne manje važno. Osigurajte da vaši voditelji marketinga i voditelji prodaje surađuju usklađeno i timski. pravilo marketinga glasi: »Kupac je kralj. Pružite li im pomoć u prodaji svojih proizvoda. Kao proizvođač proizvoda trgovačke marke iz klase B. možete također. ali postoje i oni koji su to preživjeli te danas ostvaruju lijepu zaradu. jer svoje proizvode ne možete prodavati baš svima. koje raste sve brže. distribuciji i promidžbenim akcijama. Proizvođači moraju izgrađivati vlastitu trgovačku marku i pružati joj neprestanu podršku. osim izgrađivanja vlastite trgovačke marke.

Mnogi mladi. Vaš sustav informiranja uprave mora biti poput rendgenskog uređaja. u dodavanju vrijednosti svojoj funkciji unutar dobavljačkog lanca. Rješenja se mogu pronaći u trgovanju specijaliziranim proizvodima i robom (svježim. nadareni ljudi vole raditi u manjim tvrtkama jer imaju veću slobodu rada. Nastojte sklapati ugovore koji se svake tri godine obnavljaju. I mala poduzeća trebaju ulagati u dobre djelatnike. Ako je potrebno. poput vodećih kadrova. U tome možete pronaći korist za sebe.hr 303 . Osigurajte da sa svojim dobavljačima imate uvijek dobre poslovne odnose. ključnim kupcima i po pojedinim poslovnim jedinicama u vašoj tvrtki. I malo može biti lijepo. Treba ga pripremiti visokokvalificirani financijski stručnjak (kontrolor iIi nadzornik). ODMAH! biznis. a naročito u one na vodećim položajima. imaju veću odgovornost i više sudjeluju u poslovnoj politici tvrtke. jer proizvođači koji se razvijaju i šire sve češće sklapaju izravne poslove sa sve većim maloprodajnim trgovinama. 9. Ne pokušavajte Trabantom postići brzinu od 200 kilometara na sat! Želim vam svako dobro i krenite. a rast tvrtke mora biti uravnotežen.. jer je to vrlo riskantno u poslovnom svijetu podložnom brzim promjenama. djelatnika i financijskih sredstava. pa čak u pokretanju vlastite proizvodnje. poduzmite odgovarajuće mjere.7. Ono treba biti specificirano po ključnim proizvodima. rashlađenim ili smrznutim prehrambenim proizvodima). kojima pokrivate svih šest glavnih točaka. 10. Veletrgovci su ranjivi zbog moguće eliminacije. 8. Najmanje jednom mjesečno na vašem stolu treba se naći izvješće koje vam daje jasan uvid u poslovanje tvrtke u tom mjesecu te kumulativno u proteklim mjesecima.. Nestaju i mnogi veletrgovci. Nemojte sklapati poslove ako prethodno ne potpišete ugovor ili barem kratkoročni ugovor. Tijekom rasta vašeg poduzeća morate na vrijeme pronalaziti resurse potrebne vašoj tvrtki. mogućnost inicijative.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful