Dinică Laurenţiu Mihai Grupa: 342 Seria: A Tim Breithaupt-,,Zece paşi spre succesul in vanzări” -recenzieAceastă carte

are rolul de a le dezvălui cititorilor simplitatea activitătii de a vinde după principiul autorului Tim Breithaupt KISS ,,Keep It Simple,Salespeople”.Pe parcursul cărtii autorul descrie întregul proces de vanzări sub o formă vizuală având în acest domeniu 25 de ani experienţă. În primul capitol este conturat Modelul Secvenţial al Vânzării Profesionale care prezintă cei zece paşi ai vânzării contribuind la formarea întregului proces de vânzare.Aceşti paşi sunt interdependenţi fiecare pas încheiat ducând automat la pregătirea urmatorului rezultatul final fiind decizia de cumpărare a consumatorului potenţial. Cei zece paşi : Atitudinea, Planificarea, Prospectarea, Descoperirea, Soluţia, Confirmarea, Negocierea, Planul de acţiune, Contactele ulterioare sunt foarte importanţi în procesul de vânzare fiind asemănători pieselor de puzzle fără una din ele rezultatul final ar avea de suferit. Clienţii sunt cei mai importanţi în procesul de vânzare aceştia fiind singurii aducători de venituri. Clienţii sunt clasificaţi în 6 tipuri în funcţie de rolul pe care il au in vânzări. Clienţii externi sunt persoanele fizice sau juridice care au nevoie de produsul companiei în cauză , aceştia sunt dispuşi să cheltuiască un buget stalibit pe marfa respectivă. Firma trebuie să câştige încrederea acestor clienţi adică să se deosebească de ceilalţi concurenţi de pe piată.Aceşti clienti sunt numiti de către autor ,,oameni cu punga de bani”. Aliaţii sunt utilizatorii produsului sau serviciului dar aceştia nu iau decizia finală de cumpărare. Clienţii interni sunt cei care lucrează la companii , aceştia au un rol vital în procesul de vânzare deoarece eficienţa lor la locul de munca duce la vânzarea produselor companiei aşadar relaţiile interne pot afecta decizia de cumpărare a clientului potenţial. Clienţii care revin sunt clienţii fideli ai companiei , aceştia trebuie tratati cu respect deoarece pot aduce firmei mai mulţi bani decât prima dată. Clienţii renăscuti sunt clientii care nu mai apelează la serviciile companiei adică cerinţele nu le-au fost satisfăcute. Compania ar trebui să încerce să-i atragă soluţionându-le problemele. Băgătorii de seamă sunt oameni uşor accesibili care contribuie foarte puţin la procesul de vânzare. Compania ar trebui să-i exploateze pentru a dobândi avantaje pe piaţă. Autorul numeste vânzarea ,,regula celor cinci potriviri” sugerând că este un proces in care trebuie să vorbeşti cu persoana potrivită , la timpul potrivit, despre soluţia potrivită, la preţul potrivit şi să recunoşti momentul potrivit pentru încheierea acestuia. În vânzări cheia este omul, deorece oamenii încheaga relaţiile indiferent ce produs sau serviciu este pus in vânzare, astfel între vânzător şi client trebuie să existe respect şi încredere. În continuare ne sunt prezentati cei zece paşi spre succesul în vânzări şi anume atitudinile omului de succes. Atitudinea este aceea stare care îi determină omului destinul , calitatea vieţii dar şi reuşita în vânzări. O atitudine pozitivă are o influenţă foarte mare pentru a încheia cu succes o afacere.Atitudinea este asemănătoare unei pârghii care ne dă forţă în aplicarea aptitudinilor în vânzări. Adoptarea acesteia într-un mod pozitiv ne ajută să ne concentrăm asupra clienţilor şi să le îndeplinim cât mai bine cerinţele.

1

aceasta trăsătură cum spune şi autorul cărtii apare din cauză că . Este felul în care vă vedeţi mediul în care trăiti şi viitorul”. O altă stare pe care vânzătorii trebuie să o aibă pentru a dobândi calităţile unui om de succes este stima de sine. mental. Când apar unele atitudini negative la locul de muncă soluţia ar fi shimbarea acestuia deorece vor apărea sigur dificultăţi. realizabile. vânzătorul nu se poate diferenţia cu nimic faţă de ceilalţi agenţi economici care 2 .a lăsa pe maine ce are de facut pentru azi”.Life is an Attitude!”: . el câstigă siguranţă. Studiile arată că 48% dintre consumatori sunt de părere că informaţiile despre client sunt un bun instrument eficient în vanzări. sugerând că omul are tendinţa de . umblând întruna pe calea minimei rezistenţe şi căutând soluţii rapide. cunoşti toate datele problemei. O altă problemă pe care o întâlnesc oamenii în viaţa personală şi profesională este dinamica motivării.oamenii au tendinţa să fie leneşi.. exemplu: felul în care vă priviţi locul de muncă . Atunci când apare stima de sine la vânzători creşte şi capacitatea de a reuşi în relaţiile cu clienţii. Atitudinea “Just Did It” care arată propriu-zis acţiunea. nu intenţia cum sugerează sloganul celor de la Nike “Just Do It” . Foarte mulţi dintre reprezentanţi în vânzări sunt indiferenţi la acest aspect al planificării şi pregătirii . Cauza principală a unei abordări nereuşite o reprezintă slaba pregătire a acesteia. Următorul pas în Modelul Secvenţial al Vânzării Profesionale este planificarea şi pregătirea.durerea disciplinei” sau . compania s. Antidotul pentru această amânare este chiar adoptarea unei atitudini pozitive alegând între . În majoritatea cazurilor dacă nu se face o legatură între situaţia clienţilor potenţiali şi ceea ce se vinde. reduce durata ciclului vânzării şi se diferenţiază de concurenţi. de a afla cât mai bine cerinţele clienţilor. Se referă la încrederea în sine şi în propria capacitatea de a gândi . la lumea din jurul dumneavostră. O altă trăsătură atitudinală posedată de marii vanzători este faptul că-şi fixează obiective ştiind să profite de avantajele oferite de această metodă. ne clarifică intenţiile.” Doar un bun întreprinzător consideră planificarea un element esenţial pentru reuşita în afaceri . Autorul propune pentru definirea obiectivelor o abordare simplă numită SMART făcand referire la faptul ca obiectivele trebuie să fie: specifice. Dicţionarul Webster spune că a planifica înseamnă .durerea regretului”.a. Obiectivele oferă numeroase avantaje printre care şi destinaţia. măsurabile . Planificarea este probabil cea mai neglijată aptitudine în domeniul vânzărilor deoarece sunt foarte puţini agenţi de vânzări care îşi planifică din timp cum să decurgă o vizită de vanzări .. Motivarea însă nu vine de la oamenii din jur ci chiar din interiorul omului în cauză. negociere. adecvate.a formula o cale de a face sau de a reuşi ceva” iar a pregăti înseamnă . ne sporeşte stima de sine.. de a face faţă provocărilor şi de a recunoaşte dreptul la fericire şi succes... Cel mai important aspect al motivării pentru majoritatea oamenilor ar putea fi ţelurile personale dar după parerea autorului doar prin împlinirea ţelurilor noastre de carieră se împlinesc cele personale. O vânzare antreprenorială de succes necesită atât planificare cât şi pregătire. cu termene specificate.... şeful. îşi construieşte credibilitate în ochii clientului . Managerii de vânzări caută tot timpul o modalitate de a-şi motiva angajaţii. . ne asigură un sentiment al împlinirii. cu cât reprezentantul de vânzări strânge mai multe informaţii despre client cu atât o sa fie mai bine organizată vizita de vânzări şi va decurge cât mai bine deorece clientul observă ca eşti bine pregătit.a fi gata pentru un anumit scop”. Stima de sine nu are referire numai la viaţa personală ci şi la viaţa profesională .O definiţie a atitudinii apare şi în cartea lui Elwood Chapman. Beneficiile fixării obiectivelor sunt : ne motivează să actionăm.Atitudinea este felul în care priviţi.

indirecţii” care nu se simt foarte bine atunci cand iau o decizie. Deşi prospectarea este fluidul vital al oricărei afaceri de succes. Flexibilitatea comportamentală nu înseamnă decât faptul că oamenii trebuie trataţi aşa cum le place lor să fie trataţi iar adoptarea unor strategii eficiente pentru abordarea clientului poate face ca relaţia dintre cei doi interlocutori sa fie cât mai bună. Drept urmare firma urmăreşte maximizare rentabilitătii: rentabilitatea investitiei. Internet. Autorul identifică patru stiluri comportamentale pe doua axe ale clienţilor. Pagini aurii. Descoperirea nu este acelaşi lucru cu relaţia de apropiere sau încredere ci este aceea etapă în care vânzătorul transformă starea de indiferenţa a clientului într-una de interes pentru el şi produsul ori serviciul oferit. Pentru a reuşi maximizarea rentabilităţii agentul de vanzări trebuie să clasifice clienţii în funcţie de potenţialul lor de cumpărare. comunicativi adică extravertiti şi introvertiţii aceştia fiind mai rertraşi şi mai singuratici Pe axa orizontală în funcţie de adoptarea deciziei se află oamenii care iau deciziile mai uşor . 3 . Accentul pus pe prospectare poate să varieze de la un domeniu la altul dar până la urma succesul este dat de cantitatea şi calitatea clienţilor din . Prospectarea ajută companiile să clasifice clienţii în conturi potenţiale A. Elementul cheie este punerea de întrebări inteligente. Acest lucru reprezintă un mare atu pentru reprezentanţii de vânzări. ea rămane una dintre cele mai temute şi mai evitate componente ale vânzării. Relaţia de apropiere si încrederea se dovedeşte a fi un alt pas care trebuie urmat de către vânzător pentru a încheia o afacere cu un potenţial client. Dobândirea capacităţii de a citi şi interpreta stilul comportamental al unui potenţial client poate ajuta vânzătorul să identifice eventuale tensiuni care apar în noile relaţii.direcţii” şi . Prospectarea pieţei fie ea locală sau globală este vitală pentru ca o companie să reziste pe o anumită piaţă. regula de 20|80 care spune că 80% din vânzările unei companii se fac de către 20% dintre clienţii ei. expoziţii comerciale. O strategie simplă şi eficace de clasificare a clienţilor în funcţie de potenţialul lor de cumpărare este metoda ABC. Clienţii din categoria B sunt mai puţini atractivi dar nu trebuie neglijati iar cei din categoria C reprezintă mai mult un imbold in vănzarea primelor 2 categorii A si B deoarece oferă prea puţin pentru cât se investeşte. vanzătorul este nevoit să-şi arate interesul intensiv asupra problemelor clientului.pălnia vănzărilor”. a ocaziilor şi a timpului afectat.activează pe acelaşi segment de piaţă. Al treilea pas spre succesul în vânzări menţionat de autor în cap. care necesită cea mai mică investiţie şi care oferă cel mai scurt ciclu de vânzare. Pentru a dezvolta o relaţie cu clientul. întrebări care să se diferenţieze faţă de cele ale concurenţilor sau care să surprindă clientul într-un mod plăcut.. 5 este prospectarea. Mulţi reprezentanţi în vânzări consideră că este cea mai importantă etapă deoarece reprezintă cheia supraveţuirii economice. vizitele de vânzări inopinate s. În clasa A intră clienţii cei mai importanţi care oferă cea mai mare rentabilitate şi au cea mai mare contribuţie sub aspectul profitului. nu neapărat să se încadreze în tiparul stilului personal dar să se apropie.a. contactele din societate..Cu fiecare client este nevoie de o altă abordare de vânzare astfel la vânzător trebuie să apară flexibilitatea comportamentală. a energiei . Cheia aplicării cu success a flexibilitătii comportamentale este adaptabilitatea conform mentalităţii clientului.. B sau C. clienţi interni. Informaţiile despre clienţi pentru a realiza eficient un prospect al pieţei se pot lua din ziare. Planificarea impune şi clasificarea clienţilor deoarece unii clienti sunt mai profitabili decat alţii iar ceea ce urmăreşte compania este profitul. vehicule din trafic. Pe axa verticală în funcţie de orientare spre relaţii se află oamenii foarte deschişi. Pregătirea este şi o posibilitate de a le dovedi clienţilor potenţiali faptul că le preţuim timpul.

. preţ. Legea de bază a echilibrului în afaceri ne interzice să plătim puţin că să primim foarte mult – asa ceva nu se face. La această întrebare clienţii aşteaptă soluţii inventive care să aducă valoare companiei reprezentate de vânzător neutralizând concurenţa aşadar vanzătorul trebuie să fie pregătit şi să îşi planifice din timp întâlnirea cu potenţialul client. un blocaj în procesul de vânzare care il forţează pe reprezentantul de vânzări să se .. Rezistenţa la preţ înseamnă mai mult ideea clientului de a obţine un preţ mai mic chiar dacă poate sa suporte preţul iniţial. aceasta fiind eficienţa doar atunci cand receptorul reuşeşte să decodifice corect mesajul transmis de emiţător. În concluzie tema generală a cărţii este cea a rolului şi responsabilitaţilor unui întreprinzător în vânzări precum şi importanţa atitudinii într-un process de vânzare care reprezintă un factor esenţial de diferenţiere faţă de concurentă.grele” deorece vânzătorul încearcă să il facă pe client să fie cat mai receptiv la informaţiile date iar în comportamentul clientului probabil apare o stare de monotonie dacă a mai participat şi la alte discuţii de vânzări.(cei patru win). ş..Nu-i înţelept să plătesti prea mult…dar e şi mai rău să plăteşti prea puţin. John Ruskin 1819-1900.De regulă primele minute dintr-o discuţie de vânzări sunt cele mai importante sau cele mai . Când are loc negocierea vânzătorul poate lăsa câteva aspecte clientului cu privire la preţuri minime şi maxime ceea ce înseamnă că vânzătorul ar fi mulţumit şi cu un preţ aflat la mijlocului acestui interval. . Un studio prelucrat din Purchasing Magazine arată că neatenţia acordată de vânzători aspectelor post-vanzare este un alt motiv de nemulţumire pentru clienţi.a. printre variabilele situate înainte preţului numărându-se calitatea produsului. pentru că obiectul pe care l-ai cumpărat nu e capabil să facă lucrurile pentru care l-ai cumpărat. şi cu asta basta. Un alt obstacol care trebuie evitat de către vânzător în procesul de vânzare ar fi obiecţiile legate de preţ. . Dar dacă plateşti prea puţin.. O bună comunicare este esenţială pentru succesul vânzării şi totuşi este probabil aspectul cel mai neglijat. În multe din cazuri într-o discutie apar multe interferenţe cum ar fi dorinţa de a răspunde cat mai repede la întrebările interlocutorului sau întreruperea acestuia ceea ce duce adesea la ideea că există alte preocupări sau vânzătorul nu este ascultat. în care ambele părţi îşi manifestă dorinţa de a câştiga. Dacă închei afacerea cu cel care licitează cel mai puţin. termeni de livrare. Iar dacă faci asta. 4 . Deci vânzătorul este nevoit să prezinte cât mai bine beneficiile produsului în vânzare şi să îl convingă pe client că produsul lui corespunde cel mai bine acestuia pentru a fi cel care fixează preţul şi nu clientul. servicii post-vânzare. înţelept este să pui ceva deoparte ca să acoperi eventualele riscuri.retragă” începand să-i enumere clientului date tehnici în speranţa că va evita un eşec total. Dacă plătesti mai mult. înseamnă că ai suficient ca să plăteşti pentru un lucru mai bun”. Dupa această etapă urmează negocierea . Confirmarea este etapa prin care cei doi interlocutori se înţeleg să încheie afacerea nediscutând încă de termenii de livrare. Obiecţia la preţ înseamnă o opoziţie clară faţă de preţul cerut clientul nu poate plăti acel preţ din cauza bugetului deţinut. nu pierzi decât ceva bani. Preţul a devenit în timp un factor plasat pe locul şase-şapte pe scara importanţei. poţi uneori să pierzi tot.De ce sa cumpăr de la dumneavoastră” este o întrebare des întalnită .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful