lect. univ. drd.

UŞVAT DAN

ARAD 2009

2

CUPRINS: PARTEA I. COMERŢUL INTERN...................................…7
CAPITOLUL 1 ACTIVITATEA COMERCIALA.....................................................................................................7
1.1. COMERŢUL...........................................................................................................................................................7 1.2. COMERCIANTUL.................................................................................................................................................7 1.3. ACTE ŞI FAPTE DE COMERŢ...........................................................................................................................7 1.4. CLASIFICAREA COMERCIANŢILOR.............................................................................................................8 1.5. CONŢINUTUL ACTIVITĂŢII DE COMERŢ...................................................................................................9 1.6. FUNCŢIA COMERŢULUI....................................................................................................................................9 1.7. TIPOLOGIA FIRMELOR COMERCIALE......................................................................................................10 1.7.1. SOCIETATEA COMERCIALĂ...........................................................................................................10 1.7.2. SOCIETĂŢI DE PERSOANE ŞI SOCIETĂŢI DE CAPITALURI......................................................13 1.7.3. ASOCIAŢIILE FAMILIALE................................................................................................................13 1.7.4. PERSOANELE AUTORIZATE SĂ DESFĂŞOARE O ACTIVITATE INDEPENDENTĂ..............13 1.7.5. REGIILE AUTONOME........................................................................................................................14 1.8. CAPITALUL SOCIAL.........................................................................................................................................14 1.9 ACŢIUNI.................................................................................................................................................................15 1.9.1. PIAŢA ACŢIUNILOR .........................................................................................................................17 1.10. OBLIGAŢIUNI...................................................................................................................................................17 1.11. LEGISLAŢIA PRIVIND SOCIETĂŢILE COMERCIALE..........................................................................18

CAPITOLUL 2 ECONOMIA DE PIAŢĂ...............................................................................................................19
2.1. PIAŢA....................................................................................................................................................................20 2.1.1. TIPURI DE PIEŢE................................................................................................................................20 2.2. CEREREA ŞI OFERTA.......................................................................................................................................21 2.2.1. CEREREA.............................................................................................................................................21 2.2.2. FORMELE DE MANIFESTARE A CERERII DE MĂRFURI............................................................22 2.2.3. OFERTA................................................................................................................................................26 2.3. PREŢUL.................................................................................................................................................................28 2.4. CONCURENŢA....................................................................................................................................................30 2.4.1. TIPURI DE CONCURENŢĂ................................................................................................................30

CAPITOLUL 3 DISTRIBUŢIA DE MĂRFURI......................................................................................................33
3.1. CONŢINUTUL DISTRIBUŢIEI DE MĂRFURI..............................................................................................33 3.2. ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI..........................................................................................................34 3.3. CIRCUITELE DE DISTRIBUŢIE......................................................................................................................34

FIGURA 3. - TIPURILE CIRCUITELOR DE DISTRIBUŢIE........................................................35 CAPITOLUL 4 COMERŢUL CU RIDICATA........................................................................................................35
4.1. CONŢINUTUL DISTRIBUŢIEI DE MĂRFURI..............................................................................................35 4.1.1. ROLUL ECONOMIC AL COMERŢULUI CU RIDICATA................................................................35 4.1.2. FUNCŢIILE COMERŢULUI CU RIDICATA.....................................................................................36 4.1.3. TENDINŢE ÎN EVOLUŢIA COMERŢULUI CU RIDICATA...........................................................37

CAPITOLUL 5 COMERŢUL CU AMĂNUNTUL..................................................................................................38
3

........... CONDIŢII DE RECEPŢIA MĂRFURILOR......................................56 9......................................3................................1...................................................................4.......45 7................................1.......... TACTICI ÎN NEGOCIERE........53 9.................................... CONDIŢII DE LIVRARE....3..............................................................47 CAPITOLUL 8 PROTECŢIA CONSUMATORILOR..............................................57 9............... OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN..2...4............................................. MOTIVAŢIA..........................56 9.................3...................................................... MANAGEMENTUL TRATATIVELOR................................39 5..................................................................................................44 CAPITOLUL 7 SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL..........................43 6............................1.2...................................................60 10.............................................................................................. OBIECTIVELE PROGRAMELOR DE PROTECŢIE A CONSUMATORILOR.............................................. STRUCTURA FORMELOR DE VÂNZARE UTILIZATE ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL..... CLASIFICAREA PREŢURILOR:.......... CLAUZE ASIGURATORII ÎMPOTRIVA RISCULUI...............................................................................1..................................................................... ORGANIZAREA PROTECŢIEI CONSUMATORULUI.................57 9.........45 7................................................2..........42 6....................48 8.67 11...................1.... FORMAREA PREŢURILOR......... PREGĂTIREA NEGOCIERII..................................................................52 9........46 7............2...1.............. DOCUMENTE EFERENTE PREGĂTIRII NEGOCIERII.........68 11..........................................................1...2.........................................52 9........................... STRATEGII ÎN NEGOCIERE....1................................................57 9..................................................................3................67 CAPITOLUL 11 PREŢUL ÎN CONTRACTUL EXTERN............48 8..........2...41 CAPITOLUL 6 SERVICIILE COMERCIALE.................................38 5.......................................5................2..................................................................................54 9...55 9............................... STUDIILE MACROECONOMICE ŞI MICROECONOMICE NECESARE..............................................................................................4.......................48 8...........................................2 TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE.............. STRUCTURA PROTECŢIEI CONSUMATORILOR.......................................................................59 10..1....................1.................................2.....................................3..........56 9............... SISTEMUL ACORDURILOR DE FRANCIZĂ....2. FUNDAMENTAREA ŞI DETERMINAREA PREŢURILOR INTERNAŢIONALE...1...58 CAPITOLUL 10 CONTRACTELE ECONOMICE INTERNATIONALE......51 9........................52 9.................................................................1.........................2.3 TENDINŢA EVOLUŢIEI DEZVOLTĂRII SERVICIILOR....... TENDINŢE ÎN EVOLUŢIA COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL......... CONTRACTELE CU PARTENERII EXTERNI.........49 CAPITOLUL 9 NEGOCIERI ÎN COMERŢUL EXTERIOR..1........................................................3.................................3..2..2.......................................................................................70 11.........2...............................................3.............................68 11...........................2.....45 7............................................................................................................................................................. DESEMNAREA PREŢULUI DIN CONTRACT..................................... CONŢINUTUL CONTRACTULUI DE VÂNZARE-CUMPĂRARE.......................................................... TACTICI DE NEGOCIERE........................................39 5........................ COMUNICAREA VERBALĂ....................58 10......... COMERŢUL ASOCIAT............................. COMUNICAREA NONVERBALĂ......................................................42 6................................................................................................................................... DECIZIA................................................... CARACTERISTICILE SERVICIILOR COMERCIALE.......... COMERŢUL INTEGRAT......1.............................................4......... ROLUL ECONOMIC ŞI FUNCŢIILE COMERŢULUI CU AMĂNUNTULUI..............2.......................................1..68 11................................................................................3.............. TEHNICI DE NEGOCIERE..........................3..............................................................1............................... COMERŢUL INDEPENDENT...........................................................................................71 4 .63 10..................................................................................................................3................. TIPOLOGIA COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL.......... STRATEGII..................2....................

.......3................... ACREDITIV BANCAR......................................................................98 15..........................................2..........86 12.............................................. TRANSPORTUL RUTIER...........1...................... TRANSPORTUL AERIAN..............93 13.... TRANSPORTUL NAVAL.............................................1........................72 12..................... CREDITELE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL............................98 CAPITOLUL 15 BARIERELE.76 12............... DOCUMENTELE FOLOSITE ÎN EXECUTAREA ACREDITIVELOR DOCUMENTARE..............................................96 14.....................95 13......................93 13...3............................................. TRANSPORTURI INTERNAŢIONALE....................................................................................................1...................................................3.....2.................. BARIERELE COMERCIALE.3..................................................................................................................................4.........2..........................................79 12..3........1.......2....................................... ACREDITIVE DOCUMENTARE...................................................3...........................................................................................................................96 14..................................................92 13...........CAPITOLUL 12 EXPEDIŢIA ŞI TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL DE MĂRFURI......................71 12......................... ÎNCASĂRILE SAU INCASSO DOCUMENTAR........................................................................................1.. EXPEDIŢIA INTERNAŢIONALĂ...... TRANSPORTUL COMBINAT...........................3..................................................................99 15.....5.3..........91 13.................................... ACONT ÎN NUMERAR......................73 12...................100 5 ..........................................4......74 12........98 15..................................................................96 14.......................................................................... GARANŢIILE BANCARE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL.................... DERULAREA PLĂŢII EFECTUATĂ PRIN ACREDITIV DOCUMENTAR.....3.................... OPERAŢII PREALABILE DESCHIDERII ACREDITIVULUI.................................3.................................................................................... ASIGURAREA ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL.....3...........4...............................90 13.................. CONTUL DESCHIS............................ RISCURILE ŞI ASIGURĂRILE IN COMERŢUL INTERNAŢIONAL... DEPOZITAREA MĂRFURILOR.............................88 CAPITOLUL 13 MODALITĂŢILE DE PLATĂ ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL......................................................2.................................................1...................3..................................... TRANSPORTUL FEROVIAR... RISCURILE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL......................3.................... FINANŢAREA ................3...................95 CAPITOLUL 14 FINANŢAREA ŞI GARANŢIILE BANCARE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL................................................94 13................90 13..........3..........................................73 12............................2..

6 .

distingem acte de comerţ obiective. „comerţul”. ACTE ŞI FAPTE DE COMERŢ Exercitarea profesiei de comerciant presupune desfăşurarea unor activităţi in cadrul cărora comerciantul intră în raporturi cu alte persoane sau societăţi comerciale. COMERŢUL INTERN Capitolul 1 ACTIVITATEA COMERCIALA 1. efectuând acte de vânzare.  comerţul să fie exercitat ca profesie. Deci comerciantul este definit prin activitatea economică pe care acesta o exercită ca persoană fizică ori prin organizarea unei întreprinderi sub formă de societate comercială. Sub aspect juridic. dar în condiţii economice consumatorului şi realizării unui profit convenabil vânzătorului. 7 din Codul Comercial Român. 1.PARTEA I.1. servicii etc. cu conţinut extrem de complex şi dinamic. Potrivit prevederilor Codului Comercial. adică schimb de marfă. determinând o funcţie economică care constă în cumpărarea de mărfuri.. regiile autonome şi organizaţiile cooperatiste. la titlul II al cărţi I despre fapte de comerţ. cuvânt care provine din limba latină „commutatieo mercium”. cumpărare. monezi sau servicii şi a le revinde în aceleaşi stadii fizice.3. COMERCIANTUL Potrivit art.  să facă acte de comerţ în numele său. Prin art. Noţiunea de comerţ. 1.. precum şi prestaţiile de servicii realizate între diferitele stadii ale producţiei sau între producător şi consumator. COMERŢUL Nevoia omenească de a schimba bunuri a generat o nouă activitate. având comerţul ca profesie obişnuită. societăţile comerciale. sunt comercianţi aceia care fac fapte de comerţ.2. transport. Pentru ca cineva să poată fi considerat comerciant prin definiţia dată de lege trebuie să îndeplinească cumulativ următoarele condiţii:  să fie o persoană (majoră. a căror calificare este determinată de calitatea de comerciant a persoanei care le înfăptuieşte. noţiunea de comerţ defineşte transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor. Codul Comercial Român foloseşte noţiunea de fapte de comerţ în legătură cu activitatea desfăşurată de 7 . 7. care au această calificare independent de calitatea persoanei care-l înfăptuieşte şi acte de comerţ subiective. de monezi şi servicii. închiriere. implică schimbul de mărfuri. înmatriculată ca atare in registrul comercial.

proprietarii şi conducătorii unor fabrici sau întreprinderi industriale. monede străine. cărăuşii . din punct de vedere practic.sunt cei care cumpără spre a revinde mărfuri sau produse fie în stare naturală fie în stare prelucrată. nu prezintă nici o diferenţă între acte şi fapte de comerţ. Precizăm că în principiu.comerciant.persoanele care conduc o antrepriză de construcţii. Potrivit Legii 26/1990 privind registrul comerţului. l din Legea 31/1990. operaţiunile de bancă şi schimb.4. bancherii . împrumuturile maritime şi toate contractele privitoare la comerţul pe mare şi de navigaţie.cei care cumpără şi vând efecte publice (obligaţiuni emise şi bonuri de tezaur). de obligaţiuni ale statului sau alte titluri de credit circulând în comerţ. 7 din Codul Comercial şi actele de comerţ din art. vânzarea sau revânzarea de tot felul de vase pentru navigaţie interioară sau exterioară şi tot ce priveşte echiparea. bilete la ordin). cumpărarea. Alte acte obiective de comerţ sunt construcţia. De asemenea. Codul Comercial consideră fapte de comerţ orice întreprinderi de furnituri. depozitele pentru cauzele de comerţ şi depozitele în docuri. Prezentăm în continuare faptele de comerţ definite ca obiective şi subiective. Subiective sunt considerate fapte de comerţ cele accesorii faptelor de comerţ obiective.      8 . montaj. asigurările navigaţiei. efecte comerciale (cambii. imprimerii. faptele de comerţ prevăzute în art. întreprinderi de editură. Obiective sunt acele fapte de comerţ din care fac parte cumpărăturile de produse sau de mărfuri spre a se vinde. precum şi cumpărarea. fie în natură.persoanele care realizează în baza unui contract de transport transportul mărfurilor între două puncte comerciale. cambiile şi ordinele de plată de produse sau mărfuri. ori a se închiria.sub formă individuală sau sub formă societară avem următoarele categorii de comercianţi:  comercianţi de mărfuri .persoane care asigură. sunt numai fapte de comerţ în ceea ce îl priveşte pe asigurător. Nu sunt considerate nici fapte de comerţ cumpărarea de produse sau de mărfuri pentru uzul cumpărătorului sau a familiei sale. armarea şi aprovizionarea unui vas. 1. fabricanţii sau industriaşii . Sunt fapte de comerţ cumpărăturile şi vânzările de acţiuni şi părţi de acţiuni ale societăţilor comerciale. fie după ce vor fi lucrate sau puse în lucru. întreprinderi de construcţii. respectiv asigurările. au calitatea de comerciant persoanele fizice şi juridice care exercită în mod obişnuit acte de comerţ. CLASIFICAREA COMERCIANŢILOR Indiferent de modul de exercitare a comerţului . expedierile maritime. antreprenorii . spre a se vinde. librăriile şi întreprinderile de transport persoane şi lucruri pe apă şi pe uscat. închirierile de vase. asigurătorii . contul curent şi cecul nu sunt fapte de comerţ în ceea ce îi priveşte pe comercianţi. fabrici. manufacturi. sau fac operaţiuni de împrumut sub orice formă.

importanţa cea mai mare în privinţa volumului şi diversităţii bunurilor şi serviciilor o au societăţile comerciale. informarea populaţiei. antrepozitarii .persoane care închiriază spaţii de depozitare.    Dintre comercianţii calificaţi astfel de lege. intermediarii . dar în acelaşi timp realizează disponibilitatea spaţiului necesar producţiei. cuprinzând o parte importantă a fluxului monetar din fiecare ţară.  9 . regiile autonome şi organizaţiile cooperatiste.persoane care de obicei în schimbul unui avantaj bănesc fac legătura între vânzător şi cumpărător sau încheie o tranzacţie între două părţi. Activitatea de comerţ este un sector creator de utilităţi atât în serviciul producătorului cât şi a utilizatorului.respectiv organizează şi asigură expediţia maritimă şi îşi asumă o anumită răspundere în legătură cu transportul respectiv. comerciantul ca funcţie la fel de importantă ca prima poate stoca mărfurile în vederea aplatizării vârfului de consum. 1.persoane care tratează o anumită activitate comercială în numele lor. CONŢINUTUL ACTIVITĂŢII DE COMERŢ Activitatea de comerţ reprezintă în ultimă instanţă un ansamblu de operaţiuni începând cu intrarea produsului pe piaţă sub formă de bun utilizabil. până în momentul trecerii lui în posesia cumpărătorului prin comercializare. comisionarii . dar în schimbul unui beneficiu. FUNCŢIA COMERŢULUI Comerţul este destinat să asigure un flux normal producătorului spre consumator în cele mai bune condiţii îndeplinind următoarele funcţii:  cumpărarea continuă de la producători a mărfurilor necesare consumatorilor. cu împuternicirea acestora.6. aşa după cum am arătat. Comerţul prin activitatea sa reprezintă faza intermediară între producător şi consumator sau între funcţia de producţie şi funcţia de consum . societăţile comerciale. precum şi noi activităţi cum ar fi: cercetarea pieţei. Prin caracterul său complex. Această stocare acoperă distanţa dar şi timpul necesar producţiei. asigurând astfel continuitatea producţiei şi mijloacele băneşti necesare.persoane care armează o navă . în unele cazuri poate fi chiar proprietarul navei. armatorii . 1. educarea consumatorului. De menţionat că pe lângă actele de vânzare sau intermediere intră în discuţie şi activităţi legate de distribuţia fizică.5. dar pe socoteala altor persoane.utilizator. ori pentru a obţine un preţ mai bun de la consumator. unde sub forma de bunuri utilizabile sau servicii vor satisface consumatorii. cantităţi de mărfuri cu un anumit regim de păstrare. noţiunea de utilitate defineşte atât un produs sau bun şi un lucru de folos sau un serviciu util sau utilizabil. persoanele fizice care exercită în mod obişnuit astfel de acte de comerţ. Vânzarea încheie ciclul pe care îl parcurg mărfurile din sfera circulaţiei în sfera consumului. promovarea unor servicii legate de produse sau de alte necesităţi umane.

persoanele ce o constituie convin ca prin aporturile individuale aduse să constituie un fond special comun (capital social). o funcţie mai recentă o constituie cea de cercetare a doleanţelor. SOCIETATEA COMERCIALĂ Termenul de societate are două sensuri: Unul prin care se desemnează contractul prin care două sau mai multe persoane se învoiesc să pună ceva în comun.  Pe de altă parte. O serie de mărfuri nu pot intra în consumul populaţiei. respectiv lotizare. o a treia funcţie a comerţului are în vedere adaptarea cantităţilor. din a cărui exploatare şi săvârşirea de acte şi fapte de comerţ să obţină profit care se poate reîmpărţi în proporţia participării la constituirea capitalului social şi după activitatea tuturor obligaţiilor legale.1. cu scopul de a împărţi foloasele.7. respectiv „societăţile particularizate” ca tip. sau pentru a beneficia de economiile care ar putea rezulta din această asociere (caz particular asociat unic). decât după o prealabilă pregătire. Totodată se poate evidenţia şi faptul că există forme de societate cu vocaţie generală. In acest sens sunt utilizate personal cu înaltă calificare profesională care trebuie să îmbine cercetarea ştiinţifică a prospecţiunilor comerciale cu studii tehnologice.    1. persoanele fizice sau juridice se pot asocia şi constitui în diverse tipuri de societăţi comerciale. în temeiul contractului de societate.7. a părţilor pe care consumatorul le solicită. TIPOLOGIA FIRMELOR COMERCIALE Potrivit legislaţiei din marea majoritate a ţărilor. urmând a se realiza produse la cererea şi sugestia consumatorilor. Acest contract reprezintă actul constitutiv al societăţii. respectiv „societăţile tip” şi cele corespunzătoare unor situaţii specifice sau speciale. regii autonome sau cooperaţii de consum. 10 . 1. Societăţile comerciale pot fi:   societăţi comerciale de persoane. în vederea efectuării actelor de comerţ. termenul de societate desemnează persoana juridică.  societăţi comerciale de capitaluri. sugestiilor şi doleanţelor de consum. Respectiv societatea comercială este o persoană juridică prin care. a bazei tehnicomateriale şi cu personalul calificat este o altă funcţie a comerţului. respectiv „persoana morală” căreia i s-a atribuit „bunul sau lucrul” pus în comun şi care este investit să acţioneze în numele şi interesul societăţii care o constituie. altă funcţie are în vedere aprovizionarea atât în centrele cu densitate mare de populaţie dar şi în punctele îndepărtate sau izolate unde densitatea populaţiei e foarte mică activitatea de proiectare şi asigurare a spaţiilor comerciale.

proporţional cu aportul lor în societate. Societăţile tip (sau tipice) Societăţile cu personalitate juridică sunt societăţile reglementate de Legea Societăţilor comerciale nr. reprezentând o cotă parte din capitalul social şi în care acţionarii sunt obligaţi numai la plata acţiunilor lor. unul sau mai mulţi asociaţi comanditari necomercianţi.1. Majoritatea asociaţilor pot rămâne necunoscuţi terţilor. pentru obligaţiile sociale.256). e) Societatea pe acţiuni (SA) .în care asociaţii nu au calitatea de comerciant şi răspund pentru obligaţiile sociale ale societăţii numai în limita aportului lor la capitalul social. 251 . Societăţile civile pot efectua numai operaţiuni cu caracter civil. 33 / 1998 unde sunt clasificate astfel: a) Societate în nume colectiv . iar pe de altă parte. Prin această formă de societate.1. în funcţie de natura şi obiectul său. prin care două sau mai multe persoane fizice sau juridice care nu au calitatea de comerciant se învoiesc să pună în comun bani sau bunuri cu scopul împărţirii foloaselor.7. b) Societatea în participaţiune . Contractul de asociere în participaţiune poate fi civil sau comercial.având capitalul împărţit pe acţiuni (respectiv părţi egale a capitalului social) şi în care sunt grupaţi pe de o parte mai mulţi asociaţi comanditaţi şi care răspund solidar pentru obligaţiile societăţii. având calitatea de comercianţi şi răspunzând nelimitat şi solidar pentru obligaţiile societăţii şi pe de altă parte unul sau mai mulţi asociaţi comanditaţi care nu au calitatea de comercianţi şi a căror contribuţie la acoperirea pasivului social este limitată numai până la concurenţa aportului lor la capitolul social. obligaţiile lor la acoperirea pasivului social este numai în măsura aportului lor la acoperirea capitalului social.3. iar asociaţii sunt personal şi nelimitat responsabil.pe de o parte.în care asociaţii au toţi calitatea de comerciant şi răspund nelimitat şi solidar pentru obligaţiile sociale ale societăţii b) Societatea în comandită simplă . 1.1.7.1. 31/1990 republicată în Monitorul Oficial nr.2. mai mulţi asociaţi comanditaţi.1. comerciantul sau societatea comercială acordă celorlalţi asociaţi o participare la beneficiile şi pierderile uneia sau mai multor operaţii comerciale sau chiar asupra întregului comerţ.este o asociere printr-un contract. 1. d) Societate în comandită pe acţiuni .7. Societăţile fără personalitate morală a) Societatea civilă .cunoscută şi sub denumirea de societate anonimă în care asociaţii deţin un titlu negociabil numit acţiune. ca exemplu putem da fondurile deschise de investiţii. c) Societate cu răspundere limitată .constituită printr-un contract între o persoană fizică având calitatea de comerciant ori o societate comercială şi una sau mai multe persoane fizice care nu au calitatea de comercianţi. societatea în participaţiune este singura formă de societate comercială reglementată de Codul Comercial (art. Societăţile în participaţiune pot fi civile sau comerciale şi nu au nevoie de înmatricularea în registrul comerţului. Societăţi particularizate prin statut Societăţi particularizate prin statutul lor juridic: 11 .

societăţi de administrare a fondurilor de investiţii. 5 din Legea 36/1991 privind societăţile agricole). de comerţ. 2. Societăţi particularizate prin obiectul de activitate Aceste societăţi sunt supuse unor condiţii speciale de constituire autorizare.4. Membrii organizaţiei sunt în acelaşi timp şi asociaţi şi cooperatori. b) Societăţi cu capital variabil.  medici. integral sau majoritar provenite din fostele unităţii economice de stat şi care au fost înfiinţate prin Hotărâri Guvernamentale. notari. farmacii. de consum şi de credit sunt constituite de persoane fizice în scopul de satisfacere al populaţiei. societăţi de expertiză contabilă.a) Organizaţiile cooperatiste . Figura 1 – Clasificarea societăţilor comerciale 12 . care sunt încă guvernate de Legea 15/1990 privind reorganizarea unităţilor economice de stat în regii autonome şi societăţi comerciale. d) în sectorul asigurărilor . în sectorul pieţei de capital (titluri financiare) . c) Societăţile cu capital de stat. Cele mai cunoscute fiind societăţile de investiţii şi societăţile agricole (art. impuse de reglementările legale.7. 1. societăţi de depozitare. Capitalul acestor societăţi este susceptibil de majorare sau diminuare permanentă ca efect al noilor vărsăminte făcute de asociaţi.societăţile de asigurare-reasigurare.1.meşteşugăreşti. societăţi de brokeraj. Ele se grupează după obiectul de activitate: a) b) c) în sectorul de credit .  de furnizori.societăţile bancare. societăţi civile profesionale:  avocaţi. în sectorul profesiunilor libere: 1.

32.2.7. persoanele fizice pot fi autorizate să desfăşoare activităţi independente în domeniul serviciilor sau al realizării anumitor produse şi servicii. Legea 31/1990).7. ea fiind similară cu asociaţiile familiale. reprezentate de cotele părţilor din capitalul social deţinute de fiecare asociat. Autorizarea pentru prestarea de servicii sau realizarea diverselor produse se asigură de către organele locale. iar acţiunile sunt liber concesionabile. Autorizaţiile privind constituirea sunt în competenţa organizaţiilor locale. potrivit prevederilor Codului Comercial. acţiunea.7. Capitalul acestor societăţi este împărţit pe acţiuni. fiind constituită din membrii unei familii cu o gospodărie comună.cedentul este obligat să rămână în societate. Societăţile de capitaluri mai poartă denumirea şi de societăţi pe acţiuni. atât pentru constituire cât şi pentru desfăşurarea activităţii. titlul care poartă drepturile şi obligaţiile acordate personalului. Asociaţii hotărăsc dacă un eveniment constituie un impediment în funcţionarea societăţii. 1. Societăţile de capitaluri sunt societăţi al căror regim nu este fondat pe persoane ci pe capitaluri adus ca aport la societate. 13 . Mijloacele financiare necesare asociaţiilor familiale. în plus trebuie să existe o atestare a capacităţii profesionale care se dă de către organele abilitate în acest domeniu. pot proveni din:  resurse proprii. Întreprinzătorii care primesc aprobarea de a desfăşura o activitate independentă în calitate de persoană autorizată pot lucra şi prin cumul şi într-o altă unitate cu capital de stat sau privat. în care cesionarului i se refuză acceptul de a prelua părţile sociale.  credite bancare. Capitalul societăţii este împărţit în mod convenţional în părţi de interes.4. respectiv organizaţiile profesionale specifice activităţii pentru care se cere autorizarea. care sunt titluri financiare negociabile. SOCIETĂŢI DE PERSOANE ŞI SOCIETĂŢI DE CAPITALURI Societăţi de persoane în care asociaţii se acceptă reciproc .3. 1. PERSOANELE AUTORIZATE SĂ DESFĂŞOARE O ACTIVITATE INDEPENDENTĂ Potrivit prevederilor Codului Comercial şi al legislaţiei. Societăţile de capitaluri sunt societăţi deschise în general şi în care acţionarii nu se cunosc între ei. în cazul societăţilor cu răspundere limitată sunt denumite de lege „părţi sociale” (art. obiectul de activitate. Autorizaţiile privind constituirea şi funcţionarea firmelor respective cuprind menţiuni cu privire la numele solicitanţilor. ASOCIAŢIILE FAMILIALE Asociaţiile familiale reprezintă un tip de firmă comercială care acţionează în domeniul distribuţiei.  finanţări străine. Elementul principal.1. Litigiile legate de refuzul de autoritate sau de retragere a autorizaţiei sunt de competenţa tribunalelor teritoriale de judeţ sau municipiu.

spre deosebire de celelalte creşteri de capital . Are loc în cazuri de dezvoltare a activităţii şi care urmăresc o creştere economică cu scopul măririi rentabilităţii. crescând încrederea băncilor şi a partenerilor de afaceri în întreprindere.prin încorporarea rezervelor şi convertirea datoriilor. după caz 1. cea mai răspândită este societatea anonimă pe acţiuni.5. în timp ce autofinanţarea este practic o finanţare internă realizată prin efortul propriu al societăţii comerciale. care nu fac altceva decât să modifice structura juridică a pasivului.7. CAPITALUL SOCIAL Constituirea capitalului social reprezintă prima fază de finanţare a unei societăţi comerciale. Alte tipuri de societăţi comerciale descrise în capitolul anterior: societate în comandită pe acţiuni. Creşterea capitalului social marchează viabilitatea întreprinderii. ca şi autofinanţarea.8.1. atât consiliile de administraţie. Ele întocmesc bugete de venituri şi cheltuieli şi bilanţ contabil. Acesta este divizat in acţiuni. Regiile sunt organizate şi funcţionează în baza Legii 15/1990. care este tot o finanţare externă. societate comercială cu răspundere limitată. indiferent de forma în care au loc creşterile de capital. Din acest punct de vedere creşterile de capital se aseamănă cu finanţarea prin îndatorare. care se caracterizează prin faptul că responsabilitatea acţionarilor este limitată la suma participării lor la capitalul social. Dintre societăţile de capital. sau decizii ale organelor administraţiei publice locale . Aportul la capitalul social poate fi prin aport în natură (utilaje. în final. adică societăţi în care aportul de capital se face prin titluri liber negociabile. când se au în vedere regiile de interes local. Creşterile de capital social prin noi aporturi în numerar conduc la sporirea mijloacelor băneşti ale societăţilor comerciale. creşterea de capital reprezintă o finanţare externă prin fonduri proprii aduse din afara societăţii de către acţionari.cash). care nu angajează responsabilitatea aducătorului decât pentru suma subscrisă. De regulă. societate în comandită simplă. Creşterea capitalului social reprezintă o decizie strategică care este luată de adunarea generală a acţionarilor. faptul că lucrează rentabil şi are un efect pozitiv. respectiv capitalizarea unei părţi a beneficiului. societate comercială în nume colectiv şi întreprinderi unipersonale. Regiile autonome sunt proprietare ale bunurilor din patrimoniul lor. Deosebirea constă în faptul că. Creşterile de capital reprezentând aport de lichidităţi. Organele de conducere ale regiilor autonome. REGIILE AUTONOME Regiile autonome s-au organizat şi funcţionează ca persoane juridice în ramurile strategice ale economiei naţionale. având o funcţionare bazată pe gestiune economică proprie şi autonomie financiară. cât şi directorii sunt numiţi prin ordin al ministrului de resort sau decizie a prefectului sau primarului. Creşterile de capital reprezintă un mijloc de finanţare prin fonduri proprii. conduc la întărirea 14 . clădiri) sau vărsat (lichiditate . regiile autonome se înfiinţează prin hotărâri ale Guvernului când este vorba de cele de interes naţional. prezintă caracteristici proprii în ceea ce priveşte constituirea capitalului social şi au fost descrise la locul respectiv.prefectură sau primării ale municipiilor. la creşterea lichidităţii financiare. se mai pot analiza şi ca vânzări de acţiuni. Consiliul de administraţie este organul de conducere. instalaţii. Cea mai mare parte a întreprinderilor se organizează ca societăţi de capital.

fondului de rulment al societăţii, şi deci duc la întărirea echilibrului financiar. Sporirea capitalului social nu este însoţită imediat de o sporire a activelor imobilizate. Reducerea capitalului social poate fi determinată de producerea unor pierderi în patrimoniu. Oricare ar fi motivul reducerii, acesta se hotărăşte de către adunarea generală a acţionarilor. Modificarea mărimii capitalului trebuie înscrisă în Registrul Comerţului şi comunicată tuturor creditorilor întreprinderii. Pentru reducerea capitalului social se pot aplica trei procedee: scăderea valorii nominale a acţiunilor existente, reducerea numărului acţiunilor, sau combinarea celor două procedee. Reducerea capitalului social prin cumpărarea propriilor acţiuni se poate realiza în trei feluri:  societatea comercială cumpără un număr de acţiuni în vederea anulării lor;  societatea comercială răscumpără unele acţiuni, atribuindu-le ulterior salariaţilor, când se urmăreşte atragerea salariaţilor ca acţionari;  societatea cumpără propriile acţiuni la bursă, în vederea regularizării cursului lor. Acest din urmă procedeu este aplicabil numai în cazul societăţilor cotate la bursă. Amortizarea capitalului social presupune restituirea către acţionari înainte de data lichidării, a valorii nominale a acţiunilor lor, integral sau parţial, din rezervele constituite sau din beneficiu. Restituirea capitalului social nu aduce practic nici o modificare a volumului acestuia înscris în statut şi la Registru Comerţului, întrucât sursa din care se face restituirea este beneficiul sau fondul de rezervă. Restituirea de capital este impusă fiscal ca şi dividendul.

1.9 ACŢIUNI
Am definit deja acţiunea ca fiind o fracţiune egală şi indivizibilă a capitalului social. Vom trece în revistă câteva detalii privind clasificarea acţiunii, caracteristicile acţiunilor şi piaţa acţiunilor. Am arătat că acţiunile pot fi clasificate ca nominative sau la purtător. Aceste tipuri sunt determinate prin actul constitutiv al societăţii, în caz ele vor fi la purtător. Acţiunile nominative pot fi emise în formă materială, pe suport de hârtie, sau sub formă dematerializată prin înscriere în cont. Acţiunile nu vor putea fi emise pentru sumă mai mică decât valoarea lor nominală. Acţiunile nominative pot fi convertite la purtător şi invers, prin hotărârea adunării generale extraordinare a acţionarilor. Caracteristicile acţiunilor au scopul să clarifice relaţiile dintre societate şi acţionar. Ele trebuie să cuprindă un număr mai mare sau mai mic de caracteristici, dar trebuie să cuprindă minimul de date privitor la: 

denumirea şi durata societăţii; durata actului constitutiv, numărul din Registrul Comerţului sub care este înmatriculată societatea şi numărul din Monitorul Oficial al României în care sa făcut publicarea;
15

capitalul social, numărul acţiunilor şi vărsămintele efectuate; avantajele acordate fondatorilor;  acţiunile vor fi semnate de doi administratori. Caracteristicile acţiunilor după fazele emisiunii, în conformitate cu acest criteriu, capitalul constituit prin vânzarea acţiunilor poate fi autorizat, capitalul subscris, capitalul vărsat şi capitalul emis şi vărsat.   1. Capitalul autorizat. Orice societate comercială pe acţiuni trebuie să obţină aprobarea din partea puterii publice de a pune în vânzare acţiuni. Permisiunea se solicită prin aprobarea actului constitutiv al societăţii. Cu acest prilej se aprobă şi tipul şi caracteristicile acţiunilor puse în vânzare, numărul lor şi valoarea totală a capitalului. Capitalul vărsat se constituie treptat pe măsura depunerii efective de numerar. Capitalul emis vărsat se mai numeşte şi capital declarat, şi reprezintă sumele vărsate efectiv şi integral pe măsura subscrierilor. 2. Capitalul subscris. Capitalul subscris reprezintă valoarea totală a capitalului pe care diverşi terţi s-au angajat să-1 depună. Societatea comercială aprobă subscrierea făcută de viitorii acţionari. Din acest moment vărsarea sumelor devine obligatorie.
Caracteristicile acţiunilor după valoarea lor

Sub aspectul valorii scriptice, acţiunile pot fi de două feluri: a) acţiuni cu valoarea nominală înscrisă pe formular ; b) acţiuni fără valoare nominală. a) Acţiuni cu valoare nominală. Valoarea nominală sau facilă este suma minimă pe care trebuie s-o deburseze un acţionar. Valoarea nominală a unei acţiuni nu va putea fi mai mică de 1000 lei. Capitalul social nu este altceva decât suma valorilor nominale ale acţiunilor. La valoarea nominală se calculează dividendele. b) Acţiuni fără valoare nominală sunt cele care n-au înscrise pe titlu nici un fel de valoare. Cu prilejul negocierii se stabileşte valoarea lor, urmând ca întreaga sumă obţinută să se mobilizeze la capitalul social. Cursul acţiunilor la bursă poate fluctua sub sau peste valoarea nominală, funcţie de rezultatele financiare ale societăţii.
Caracteristicile acţiunilor după drepturile pe care le conferă:

Prin voinţa fondatorilor societăţilor comerciale, acţiunile emise pot oferi diferite drepturi - privilegii - deţinătorilor, şi care trebuiesc consemnate în actul constitutiv al societăţii. Se pot emite acţiuni preferenţiale cu dividend prioritar fără drept de vot, ce conferă titularului: 1) dreptul la un dividend prioritar prelevat asupra beneficiului distribuit al exerciţiului financiar, înaintea oricărei alte prelevări; 2) privilegiul de vot este ataşat acţiunii şi nu cumpărătorului iniţial, aşa încât el se transferă fiecărui deţinător succesiv;
16

3) privilegiul de participare se ataşează numai acţiunilor cu privilegiul de dividend, şi permit acţionarului să primească un dividend adiţional la cel cuvenit, pe acţiunile cu privilegiul de dividend. Acţiunea deci, participă în mai mare măsură la repartizarea profiturilor; 4) privilegiul de conversiune dă posibilitatea de a schimba o acţiune deţinută, contra unei alte acţiuni, cu alte caracteristici sau cu alt titlu emis de aceeaşi societate.

1.9.1. PIAŢA ACŢIUNILOR
Piaţa acţiunilor constă din piaţa primară şi piaţa secundară. Piaţa primară, pentru oferirea acţiunilor firmei, este piaţa pe care sunt emise acţiuni preferate (preferenţiale) sau acţiuni comune, adică sunt vândute pentru prima dată investitorilor, măsură prin care firma obţine capital pentru nevoile sale interne. Piaţa secundară este piaţa pe care acţiunile sunt comercializate între investitori, după ce acestea au fost emise de firme. Scopul pieţei secundare este acela de a furniza lichidităţi investitorilor care cumpără acţiunile de pe piaţa primară. Fără această piaţă secundară, piaţa primară ar fi serios afectată în privinţa capacităţii firmelor de a obţine capital, deoarece investitorii nu vor dori să-şi imobilizeze fondurile în acţiuni care nu sunt uşor convertibile în numerar (lichiditate - cash) atunci când au nevoie de el. Piaţa acţiunilor este un indicator important al valorii şi bunăstării investiţiilor care plasează acţiuni (capital) într-o firmă.

1.10. OBLIGAŢIUNI
Obligaţiunile sunt tot valori mobiliare emise de firme sau de stat, pentru procurarea fondurilor necesare sub formă de împrumut, prin mărirea capitalului circulat. Obligaţiunea este un titlu financiar reprezentând creanţa deţinătorului acesteia asupra emitentului, rezultată în urma unui împrumut pentru care acesta din urmă, firma sau statul, plătesc periodic o dobândă de regulă fixă şi urmează să răscumpere obligaţiunea peste un anumit termen. Obligaţiunile sunt emise în general la o valoare nominală de 1000 dolari. Dacă are un cupon de 10% dobândă şi scadenţa peste 10 ani, investitorul cumpără un venit de 100 dolari/an , adică 1000 dolari în 10 ani (fără a mai socoti şi rambursarea capitalului avansat la scadenţă). Societăţile pe acţiuni pot emite obligaţiuni la purtător sau nominative, care să nu depăşească trei pătrimi din capitalul vărsat şi existent, conform celui din urmă bilanţ contabil aprobat. Obligaţiunile pot fi emise în formă dematerializată, prin înscriere în cont. Pentru a proceda la emiterea de obligaţiuni prin ofertă publică, administratorii vor publica un prospect de emisiune care va cuprinde:  

denumirea, obiectul de activitate, sediul şi durata societăţii; capitalul social, numărul de înscriere în Registrul Comerţului; situaţia patrimoniului; categorii de acţiuni emise de societate;
17

care pot fi preschimbate la opţiunea deţinătorului cu acţiuni preferenţiale. Toate celelalte societăţi comerciale urmează regimul general stabilit prin reglementarea de bază . Există mai multe tipuri de obligaţiuni:  ipotecară . prin art. Diversitatea tipurilor de acţiuni a fost generată de necesitatea acoperirii celor două riscuri . modul de rambursare.Legea societăţilor comerciale nr. fără stabilirea drept garanţie a unui activ. Concurenţa obligă întreprinderile eminente să propună formule care să asigure plasarea acestora.  cu colateral . De altfel. se pot utiliza obligaţiuni:  cu fond de răscumpărare.  1.înseamnă că obligaţiunea este garantată cu hârtii de valoare provenind din alte firme. societatea în comandită pe acţiuni. 33/1991. 251 . când societatea pune periodic într-un fond suma din care va răscumpăra la scadenţă obligaţiunile emise. LEGISLAŢIA PRIVIND SOCIETĂŢILE COMERCIALE Regimul societăţilor comerciale s-a regăsit în Codul Comercial Român din 1887. 33/29.  convertibile. valoarea nominală a obligaţiunilor. 77 . la un anumit raport de schimb. când un anumit număr de titluri ajung la scadenţă în fiecare an.  generală . indicarea dacă sunt convertibile dintr-o categorie în alta. respectiv:  Legea privind reorganizarea unităţilor economice de stat în regii autonome şi societăţi comerciale nr.  Legea privind activitatea bancară nr.  aprobarea emiterii de obligaţiuni.  seriale.  Legea privind constituirea. 15 /1999. Ţinând seama de modul de răscumpărare a obligaţiunii. 17/1991. ori în acţiuni.înseamnă că datoria firmei este garantată de o ipotecă pe activele firmei.  Legea privind societăţile agricole şi alte forme de asociere în agricultură 36/1991.269 stabilea cadrul normativ pentru: societatea în nume colectiv. plasate de firma eminentă la terţi. care. societatea în comandită simplă. societatea anonimă (pe acţiuni).este o creanţă faţă de firma eminentă.suma totală a obligaţiunilor care au fost emise anterior şi a celor ce urmează a fi emise. organizarea şi funcţionarea societăţilor din domeniul asigurărilor nr. şi în prezent singura formă de societate comercială guvernată de Codul Comercial este „societatea în participaţiune”.  sarcinile ce grevează imobilele societăţii. Codul Comercial reglementa societatea în participaţiune. 31/1990 republicată în Monitorul Oficial nr.11. în orice moment convenabil firmei eminente.1998 completată cu reglementări speciale. sunt obligaţiunile care pot fi plătite înainte de scadenţă.01.256. Totodată prin art.  executabile.riscul preţului de piaţă (curs bursier) şi riscul ratei dobânzii. dobânda lor. 18 .

Instituţiile economice de bază ale economiei de piaţă sunt: întreprinderea privată (individuală sau colectivă). vizând piaţa de capital şi societăţile care operează pe această piaţă. raporturile asociaţilor şi acţionarilor.  Capitolul 2 ECONOMIA DE PIAŢĂ Este formă modernă de organizare a activităţii economice în cadrul căreia oamenii acţionează în mod liber. gradul de autonomie şi de libertate de decizie a întreprinzătorilor. Statul democratic este garantul bunei funcţionări a instituţiilor economice şi juridice specifice. măsura în care se foloseşte managementul strategic. pentru satisfacerea nevoilor oamenilor. în economia de piaţă trebuie avute în vedere o serie de particularităţi în timp şi spaţiu.Ordonanţa Guvernului privind reglementarea constituirii şi funcţionării fondurilor deschise de investiţii şi a societăţilor de investiţii de intermediere financiară nr. 26/1990. în principal ponderea proprietăţii private. se poate spune că economia de piaţă favorizează pe cei puternici şi penalizează pe cei slabi. El apără structurile economice globale: proprietatea individuală şi contractele economice şi comerciale. Proprietatea individuală reprezintă postulatul de bază al economiei de piaţă. concurenţa şi preţurile. 15/1990. Economia de piaţă constituie un sistem economic. Proclamată juridic şi susţinută de statul de drept.  Legea privind registrul comerţului nr. egalitatea economică dintre indivizi şi grupuri de indivizi. 24/1993.  Legea privind procedura reorganizării şi lichidării judiciare. Combinarea factorilor de producţie constă în obţinerea produselor în condiţii de rentabilitate.  Ordonanţa Guvernului nr. prin reglementări economice şi financiare. ale căror dispoziţii sunt completate cu reglementările emise de Comisia Naţională a Valorilor Mobiliare.  Ordonanţa Guvernului nr. 52/1994.. ale cărui începuturi au fost marcate de apariţia sistemului capitalist în Europa.  Decretul Lege din 1936 pentru înfiinţarea Caselor de amanet şi împrumut nr 2561/1936 repusă în aplicare după 1989. oferta. instituţiile financiare şi asigurările au devenit un agent economic autonom. care se restructurează prin diviziune sau fuziune. autonom şi eficient. în ceea ce priveşte structura proprietăţii. 65/1994 privind organizarea activităţii de expertiză contabilă. intervine în viaţa economică. Băncile. în economia de piaţă. piaţa ca relaţie între ofertă şi cerere.  Legea privind valorile mobiliare şi bursele de valori nr. 19 . mecanismele şi regulile acesteia având rol hotărâtor în desfăşurarea vieţii economice şi statul care devine agent economic autonom şi care. Economia de piaţă se caracterizează printr-un mecanism adecvat de funcţionare ale cănii componente sunt: cererea. totodată este suportul fundamental al liberei iniţiative. proprietatea privată are ponderea hotărâtoare. în general. O altă caracteristică a economiei de piaţă este egalitatea în faţa legii a agenţilor economici. 49 1994 privind regimul juridic aplicabil unor societăţi comerciale constituite în temeiul Legii nr. al liberei întreprinderi. în concordanţă cu regulile dinamice ale pieţei şi valorificarea eficientă a resurselor existente.

2. în plus. respectiv consum. Privită ca un mecanism complex ce cuprinde cererea. 20 .  piaţa asigură echilibrul economic pe termen lung. După forma obiectelor schimbate. piaţa este considerată un ansamblu de mijloace de comunicare prin care vânzătorii şi cumpărătorii se informează reciproc despre ceea ce ei au. Pe piaţă se verifică concordanţa dintre nivelul producţiei. bani) şi de bunuri corporale şi servicii de consum individual. omogenă . Funcţiile pieţei în cadrul mecanismului economic sunt: piaţa face legătura permanentă dintre agenţii economici producători şi agenţii economici consumatori. 2. resurse naturale. respectiv propria reproducţie. care exprimă totalitatea relaţiilor de vânzare-cumpărare între agenţi economici. TIPURI DE PIEŢE În literatura se specialitate. care împreună cu fenomenele legate de manifestarea ofertei şi a cererii de mărfuri în conexiune cu spaţiul şi timpul în care se desfăşoară acestea. piaţa determină comportamentul agenţilor economici. Încadrarea unui segment într-un tip de piaţă depinde criteriul de referinţă propus: După natura economică a bunurilor ce fac obiectul tranzacţiilor comerciale: 1. piaţa financiară etc. respectiv a bunurilor de folosinţă curentă. piaţa resurselor naturale. piaţa bunurilor de producţie în care în primul rând este piaţa capitalului (bunuri investiţionale.  2. piaţa bunurilor economice.  piaţa stabileşte proporţiile necesare producţiei. Piaţa reprezintă locul de întâlnire reală dar şi fictivă între vânzători şi cumpărătorii de bunuri . ea devenind necesară atunci când funcţia consumului este separată de funcţia producţiei.piaţa bunurilor uniforme. urmată de cele de folosinţă îndelungată şi al serviciilor de consum individual (poştă. piaţa poate fi: 1.1. Apariţia şi dezvoltarea pieţei sunt determinate în mod direct de diviziunea socială a muncii şi de autonomia producătorilor. radio). finalizându-se practic acţiunea cererii şi ofertei precum şi caracterul dinamic al legii valorii.Costurile sociale ale unor fenomene ca inflaţia şi şomajul sunt suportate de cei cu o situaţie economică slabă. în principal echilibrul între ofertă şi cerere. consum.1. pământ.factori de producţie (muncă. oferta.1. despre preţurile pe care le cer şi pe care le propun pentru ca tranzacţiile dintre ei să se încheie. piaţa este constituită din mai multe segmente. concurenţa şi preţurile. PIAŢA Piaţa este o categorie economică specifică producţiei de mărfuri şi a economiei de schimb. deci piaţa reprezintă un sistem de pieţe. titluri de proprietate). apoi piaţa muncii. capital. telefon. despre ceea ce aceştia au nevoie. în sfera pieţei se includ şi condiţii concrete în care se formează şi se manifestă oferta şi cererea de bunuri economice. structura producţiei şi cererea socială.

2.economia concurenţială . raportul dintre cerere şi ofertă este influenţat de variaţiile preţului. CEREREA ŞI OFERTA Exprimă faptul că în economia de piaţă . ele cumpără în general ceea ce cumpără industria (materii prime. 2. 3. pieţe la vedere.2. Cererea poate fi: pentru produse sau servicii reprezintă cantitatea care consumatorii sunt dispuşi să o cumpere din toate produsele sau serviciile de acelaşi fel.  cererea de mărfuri a întreprinderilor. 3. 2. deci. firmelor. preţul variază în raport direct cu cererea şi în raport invers cu oferta. putem deduce şi sublinia că o cerinţă esenţială a acestei legi este ca oferta să se încadreze întocmai cantitativ şi calitativ cu cererea. eterogenă . piaţa reală. iar oferta din partea producătorului. 2. realizează acte de comerţ.cererea fiind din partea consumatorului. piaţă cu concurenţă imperfectă. 2.  pentru o unitate economică sau firmă reprezintă cantitatea care consumatorii sunt dispuşi să o cumpere la diferite preţuri din producţia respectivă. După numărul şi forţa participanţilor: 1. 2. că într-o economie de piaţă. cererea pentru un anumit produs sau serviciu creşte pe măsura scăderii preţului. Rezultă. piaţă internaţională. pieţe la termen.2. la rândul său. După starea obiectului schimbului: 1.când toate celelalte condiţii rămân constante.piaţa bunurilor diferenţiate. produse semifabricate) le transformă prin procese de fabricaţie în ansamble de  21 . iar oferta creşte pe măsură ce preţul creşte. Aceste cereri reprezintă materializarea unor nevoi ca urmare a activităţii în general a firmelor producătoare de bunuri materiale. După timpul în care se transferă obiectul destinat schimbului: 1. Deci.1. indiferent de domeniul în care acţionează.2. piaţă regională. După sfera extinderii sociale a schimbului: 1. pieţe disponibile să livreze. piaţă locală. piaţă cu concurenţă perfectă sau pură. respectiv cererea şi oferta de titluri de proprietate. respectiv cererea şi oferta de bunuri de consum şi de factori de producţie. CEREREA Cererea reprezintă cantitatea de bunuri pe care agenţii economici sunt dispuşi să o cumpere la un anumit preţ într-un timp dat. 4. piaţa fictivă. piaţă naţională. Având în vedere corelaţia dintre cerere şi ofertă . Firmele producătoare.

2.  întreprinderi de transport şi societăţi de transport ca purtătoare ale cererii.este specifică bunurilor de folosinţă îndelungată . materiale de întreţinere. care vor intra în activul întreprinderii ca mijloace de realizare.  organizaţii şi societăţi prestatoare de servicii. 3. Cererea potenţială .  întreprinderi şi firme destinate consumului intermediar. încălţăminte. dar şi o gamă redusă de produse nealimentare Cerere periodică . instalaţii şi maşini specifice acestei ramuri industriale.reprezintă de asemenea nevoi reale. beneficiarul va pretinde în mod explicit ca produsele sale să fie la nivelul performant a celor mai noi realizări din sectorul respectiv.  2. investiţii. creşe. echipament industrial de ridicat şi transportat. 22 .  instituţii administrative. Orice întreprinzător care produce pentru piaţă este necesar să cunoască faptul că deciziile de cumpărare reprezintă decizia sau rezultatul unei hotărâri colective în cadrul căreia au responsabilităţi toate compartimentele aprovizionare.  întreprinderi de construcţii care implică pe piaţă atât a materialelor de construcţii specifice prefabricate. economic. nu este solvabil(ă). Pentru detalierea cuprinzătoare a acestor cereri vom defini următoarele categorii de cereri: întreprinderi industriale de extracţie şi prelucrare. producţie. dar nu se manifestă pe piaţă. Cererea de către unităţile industriale este subordonată activităţii de procurare a unor produse sau materiale care să asigure buna desfăşurare a unei anumite activităţi.este cererea care se manifestă pe piaţă. echipamente. FORMELE DE MANIFESTARE A CERERII DE MĂRFURI În funcţie de manifestarea nevoilor: 1.se referă în special la produse de îmbrăcăminte. unele produse de uz casnic. eventual elemente de maşini care vor fi vândute sau vor fi transformate în elemente de maşini necesare propriei activităţi. semifabricate. îndeosebi pentru echipamente industriale şi furnituri pentru echipamente industriale dar şi a transferului de bunuri şi persoane.  instituţii specializate ca spitale. în consecinţă. Cererea efectivă .automobile. cămine etc. Cerere rară . precum şi utilajelor şi instalaţiilor tehnologice. care are în vedere satisfacerea consumului intermediar industriei sau agriculturii În funcţie de modul de manifestare în timp: 1. Cererea curentă . care reclamă existenţa pe piaţă a unor materii prime. 2. tehnic. ci datorită faptului că cererea nu se comercializează sau se comercializează la un nivel cantitativ sau calitativ inferior celui solicitat de cumpărătorul potenţial ori cumpărătorul.produse. Asemenea cereri formează obligaţia ca produsele să fie însoţite de buletine de analiză a diferitelor laboratoare şi certificate care să ateste parametrii de calitate conveniţi.2.este specifică în general mărfurilor de primă necesitate produse alimentare. având o solvabilitate corespunzătoare. mobilă. caracterizându-se cu o repetabilitate de o anumită perioadă. 2.

pâine zahăr în cadrul consumului final şi materii prime.este aceea ale căror proporţii dimensionale cresc în timp. prezentarea cât mai largă a sortimentelor în magazine devine o condiţie esenţială pentru transformarea dorinţei cumpărătorului în decizia de cumpărare. în acest caz. 2. legăturile cu piaţa.2. tehnologia aplicată. implicit cumpărătorii să aibă în primul rând pregătirea sau informaţiile tehnice necesare. prin consideraţii de rentabilitate şi avantaje tehnice. ea fiind determinată prin programul de producţie. gradul de dispersie în teritoriu.2. 2. Cererea de mărfuri are trăsături specifice în funcţie de: producţie.În funcţie de modul în care se formulează. locul de amplasare.1. carburanţi în cadrul consumului intermediar). în scopul producţiei. 2. Acestea fac ca informaţiile tehnice să fie detaliate. 2. Cererea de mărfuri destinate consumului intermediar este definită printr-o nevoie precisă. volumul de producţie. energie. Acest tip de cerere se caracterizează prin fixarea consumatorului asupra produsului cantitativ şi calitativ înainte de contactul său cu unităţile comerciale. Cerere descrescândă .. în special se manifestă la produsele de folosinţă îndelungată la care parametrii tehnici au fost verificaţi în timp.. Cerere spontană . Formele de manifestare a cererii de mărfuri pentru bunuri destinate consumului intermediar Cererea de mărfuri al unităţilor industriale în special (sau în general) al unităţilor colective.când dinamica proporţiilor dimensionale se restrâng în timp datorită apariţiei unor produse noi superioare calitativ. în acest context vânzarea capătă aspectul unei prezentări tehnice. 3.2.se menţin neschimbate o anumită perioadă de timp mai îndelungată.2. Factorii de influenţă ai cererii de mărfuri Cererea de mărfuri se formează şi se modifică sub influenţa a numeroşi factori: 23 . cererea de mărfuri poate fi: 1.are în vedere volumele şi proporţiile cererii . Cererea pentru mărfurile destinate consumului intermediar constituie rezultatul unor calcule de eficienţă şi de rentabilitate care prin natura lor trebuie să contribuie la îmbunătăţirea cantitativă şi calitativă a producţiei. Orice unitate industrială dispune de un compartiment de aprovizionare cu sarcina de a se informa şi de a informa continuu cu privire la produsele şi materialele care pot răspunde nevoilor unităţii. O importantă particularitate a cererii de mărfuri destinată consumului intermediar se referă la faptul că ei sunt utilizatori direcţi.are în vedere produsele de primă necesitate şi de sortiment simplu (ulei. combustibili. Cerere crescândă . Cererea pentru bunuri destinate consumului intermediar este în principal de natură tehnică.2. În funcţie de modul în care evoluează în timp. serviciilor sau distribuţiei.se formează prin contactul cumpărătorului cu marfa. Cerere fermă . Cerere constantă . cererea poate fi: 1.

aşa încât analizate în evoluţia lor în timp rezultă că: Sfera trebuinţelor oamenilor se măreşte continuu.  cererea derivată . Cererea de mărfuri a populaţiei. În funcţie de natura bunurilor ce constituie obiectul cererii putem distinge:   cerere de bunuri substituibile . aşa încât cererea o putem împărţi în: A.  cererea de bunuri complementare . uleiul de floarea-soarelui şi uleiul de măsline sau uleiul de soia. Ele oglindind gradul de civilizaţie în satisfacerea nevoilor populaţiei. unde beneficiar este întreprinzătorul individual sau colectiv. Factorii care influenţează cererea unui bun economic depind în principal de:   capacitatea de cumpărare a consumatorilor  voinţa de cumpărare respectiv urgenţa nevoilor..autoturisme cu benzină cu autoturisme cu motorină. profituri.ofertă.  cererea unei întreprinderi. profesii şi/grad de instruire. venituri.cererea de preparate din carne determină cererea de came. Totodată cererea poate fi:  cererea ca act individual. iar pe de altă parte o anumită parte a ofertei să-i asigure produsul necesar. Analiza detaliată a practicilor comerciale. respectiv întreprinderea sub formă de societăţi comerciale respectiv firme. dar şi la consumul intermediar.economici . respectiv a veniturilor populatei. cererea exprimă doar partea pentru care există posibilitatea reală de satisfacere a lor. de transformarea cererii în cumpărături efective reprezintă obiectivul fiecărui întreprinzător prezent în cadrul pieţei.modă şi mediul social. Cererea totală pentru un anumit bun sau serviciu reprezintă suma tuturor cantităţilor cerute de către toţi consumatorii individuali ai acestuia.numărul şi structura populaţiei.  psihologici . depăşind posibilităţile de satisfacere asigurate de societate prin producţia (oferta) realizată. respectiv:  24 . Ea presupune pe de o parte o anumită putere de cumpărare din partea populaţiei. Se referă deopotrivă la cererea de bunuri şi servicii destinate consumului final având drept beneficiar individual. demografici . Cererea de mărfuri se referă în permanenţă atât la bunuri materiale cât şi la servicii care aduc un aport deosebit la satisfacerea nevoilor de consum. Cele două fenomene nu sunt în general simultane. indiferent de natura activităţii sale.  cererea unui grup social. cea de pâine pe cea de faină.  Cererea este direct proporţională cu posibilitatea reală a solvabilităţii.ex: untul şi margarina. În timp ce nevoia reală are în vedere întreaga sferă a trebuinţelor materiale a oamenilor.

efectul imitaţiei şi al demonstraţiei. ea depinzând de nivelul global al veniturilor existente în societate.  nivelul veniturilor disponibile. ireversibilitatea consumului pe baza consumului precedent. Alte concluzii ca: anticipaţia consumatorului asupra nivelului veniturilor şi al preţurilor. Cererea pentru un anumit bun economic este determinată de mai mulţi factori dintre care subliniem: capacitatea de cumpărare a consumatorilor care determină de fapt cererea pe piaţă.  voinţa de cumpărare. deoarece prin consuni produsul îşi verifică valoarea de întrebuinţare. Cererea are un rol hotărâtor în dezvoltarea şi diversificarea producţiei.  preţuri. creşterea cererii de bunuri şi servicii proprii sectorului terţiar pe măsura depăşirii unui anumit nivel de venit.   Aceste constatări.factor economic hotărâtor care influenţează atât volumul cât şi structura cererii. precum şi de dispersia lor pe consumatori individuali sau colectiv. Producţia este aceea care asigură obiectul consumului. se diminuează partea destinată cheltuielilor pentru alimente. consumul ostentativ dat de dorinţa individului de a promova pe scara socială. concluzii nu fac altceva decât să afirme că pe baza realităţilor constatate să se folosească datele pentru fundamentele strategiilor de piaţă a agenţilor economici. ponderea cheltuielilor cu îmbrăcămintea şi locuinţa rămân constante. iar cea cu cheltuielile diverse (educaţia. Acest factor având rol în apariţia şi dezvoltarea a noi ramuri de producţie destinate atât consumului intermediar cât şi final. având o influenţă activă. Analiza acestor factori ne arată că cererea este dependentă de:   nevoi. care la rândul său depinde de urgenţa nevoilor. transport. Analiza structurii cererii în raport cu nevoile şi nivelul veniturilor disponibile au dus la „concluzii” cuprinse în legi. 25 . respectiv:  Legea lui Engel care afirmă că pe măsura creşterii veniturilor unei familii. ea reprezentând cererea solvabilă. timp liber) creşte. cererea adresându-se produselor existente realizate de industrie sau agricultură şi a ramurilor prestatoare de servicii.CT = ∑ C j ( p ) i =1 n unde: CT = cererea totală a unui bun sau serviciu la un anumit preţ dat (p) n = numărul de consumatori Cj = cererea consumatorului „i” la un preţ dat (p). Cei mai importanţi factori de influenţă a cererii rămân însă: Oferta de mărfuri . Concluziile lui Colin Clark. adică.

Sau reprezintă legătura dintre cantitatea maximă dintr-un anumit bun pe care vânzătorii doresc să o vândă la un anumit preţ sau preţul minim acceptat de vânzători pentru o cantitate dintr-un anumit bun pe care doresc să-1 vândă.2. oferta poate fi împărţită în: 1. Volumul veniturilor curente. urmează evoluţia produsului naţional brut sporindu-şi puternic influenţa în perioade de creştere economică şi diminuându-şi influenţa în perioade de recesiune economică. impozitelor şi diferitelor contribuţii băneşti ale populaţiei reprezintă un factor restrictiv al cererii deoarece acest factor presupune o serie de obligaţii financiare din partea populaţiei (taxe. reprezintă de fapt destinaţia finală a unor venituri curente sau acumulate sub formă de avuţie din venituri anterioare. 26 . 2. Evoluţia preţului determină modificări şi în structura cererii. care reprezintă bunurile cumpărate pentru nevoile umane (consum imediat sau pe timp lung).  Sistemul taxelor. tipul metodelor şi posibilităţile de producţie din diferitele unităţi de producţie. Dintre criteriile mai importante sunt de reţinut: destinaţia produselor în procesul de consum. modul de solicitare de către consumator şi locul produselor în consumul populaţiei. În detalierea unor criterii deosebit de importante putem sublinia că în funcţie de: Destinaţia produselor. criterii merceologice. cu importante implicaţii asupra volumului şi structurii acestuia. Structura şi clasificarea ofertei de mărfuri reclamă utilizarea unor anumite criterii atât datorate caracteristicilor mărfurilor cât şi pe de altă parte a proceselor în sine de comercializare. avuţia acumulată prin economiile anterioare au un efect deosebit asupra volumului cererii cât şi asupra structurii acestuia. astfel: la bunuri destinate consumului final. impozite şi alte obligaţii) care fac ca aceste sume să nu poată fi destinate eventual cererii de bunuri. OFERTA Reprezintă totalitatea mărfurilor şi serviciilor existente pe piaţă şi puse la dispoziţia cererii la un anumit preţ.Venituri şi avuţia .factor de influenţă a cererii de mărfuri. iar anumite perioade de depresiune economică afectează şi o parte din economiile sale anterioare pentru cumpărături de mărfuri  la bunurile destinate consumului intermediar unde cererea reprezentând bunuri sau servicii consumate în procesul curent de producţie.factorul de influenţă rezultat ca produs al confruntării între cerere şi ofertă. Unele produse cu preţuri ridicate nu formează obiectul cererii decât la un anumit nivel al veniturilor băneşti. Influenţa acestui factor este complexă şi acţionează diferit când este vorba de bunuri destinate consumului final sau intermediar. populaţia afectează o importantă parte din veniturile curente satisfacerii nevoilor sale. produse destinate consumului final. Preţurile .3. destinate cererii. numărul şi importanţa segmentelor de piaţă pe care acţionează. durata de viaţă a produselor.

articole de vestimentaţie. creşterea cererii şi a ofertei pe piaţa produsului în cauză. maşini şi utilaje industriale etc. cele care în consum nu se epuizează în cadrul unei singure folosiri. După criteriul duratei de viaţă a produselor. respectiv utilaje. echipamente care au în vedere formarea de capital tehnic sau productiv şi care duce la acumularea de capital fix.produse alimentare. ziare etc. Ciclul de viaţă al produselor se referă doar la perioada de timp cât el este solicitat de piaţă şi nu trebuie confundat cu durata de viaţă fizică. apoi declinul şi dispariţia produsului de pe piaţă. automobile. produse destinate consumului intermediar respectiv bunurile şi serviciile achiziţionate de agenţii economici pentru a fi consumate în procesul de producţie în vederea realizării altor bunuri sau servicii. instalaţii. produse pentru igiena personală. Noţiunea de „ciclu de viaţă” al unui produs desemnează perioada în cadrul bunul respectiv există pe o anumită piaţă. adică produsele de folosinţă îndelungată. 27 . cu ciclul de utilizare sau chiar cu durata de fabricaţie. televizoare. de fapt mai bine zis rezistă pe un anumit segment de piaţă. produse nedurabile. produse durabile. utilizate în general pentru consum final . se pot detalia două categorii de produse: 1. respectiv cele destinate uzului curent. 2. Figura 2 – Ciclul de viaţă al unui produs Aşa cum se poate observa. produsele de echipament de producţie.2. respectiv produsele necesare procesului de producţie. 3. Bunurile durabile se uzează progresiv . în timpul de la apariţia sa în cadrul pieţei şi până de la dispariţia sa de pe piaţă un produs parcurge anumite faze cu următoarea succesiune: apariţia pe piaţă a produsului respectiv lansarea lui. maturitatea prin atingerea punctului de saturaţie.

sortimentaţie. social culturale. nealimentare .  randamentul lor. inclusiv respectarea reţetelor de fabricaţie. Dinamica factorilor ce influenţează oferta determină şi modificarea acesteia în timp. legislaţia din orice ţară are în vedere ca aceste produse să se realizeze cu obligativitatea verificărilor şi analizelor de laborator continue asupra parametrilor de calitate şi provenienţă. Spre exemplu găsim subgrupe de produse textile. Un exemplu de durata ciclului de viaţă a produsului respectiv este aspirina care se produce. După criteriul merceologic avem următoarele categorii de produse: 1. electronice. metalice.  fluiditatea şi mobilitatea acestor factori de producţie. materiale de construcţii.  2. încălţăminte. în raport cu aceşti factori se poate distinge: ofertă fixă în cazul rarităţii absolute a factorilor de producţie. PREŢUL Preţul este strâns legat de economia de schimb şi respectiv de piaţă. respectiv atât produse folosite ca bunuri pentru uz curent. Putem împărţi aceşti factori în:  disponibilitatea factorilor de producţie. se comercializează şi se solicită în continuare de peste 100 de ani. oferta în esenţă este producţia destinată vânzării.reprezintă grupa produselor destinate unor cerinţe de ordin fiziologic. materiilor auxiliare folosite. electrotehnice.dar mai ales îmbunătăţirilor parametrilor calitativi. cât şi ca volum de produse. dar şi destinate consumului intermediar sau investiţii asupra acestor produse reprezintă o ofertă mult mai largă atât ca număr de produse. alimentare . combustibili şi carburanţi. această fază prezentând o însemnătate practică deosebită în vederea fundamentării strategiilor de viitor privind fabricaţia şi comercializarea produsului respectiv. mobilă. în sens 28 . produse farmaceutice. Factorii care determină oferta sunt determinaţi de producţie atât prin posibilităţile ei tehnice şi tehnologice cât şi prin posibilitatea îmbunătăţirilor tehnologice care pot fi realizate în direcţia schimbărilor structurilor sortimentale .Pentru producători. a materiilor prime. reprezentând prin definiţie o categorie economică ce exprimă sub formă bănească valoarea mărfii. dar inclusiv maşini şi instalaţii folosite în procesul de producţie şi prestaţie. în interiorul acestei grupe pot fi evidenţiate o serie de subgrupe care se deosebesc între ele atât prin caracteristici dar şi prin sistemul de comercializare. chimice. când factorii de producţie pot fi adaptaţi pentru diferite sortimente ale bunului economic. De asemenea se are în vedere respectarea lanţului tehnic şi tehnologic de la materia primă până la consumator. pentru comerţ şi pentru vânzători este important pentru a cunoaşte cât mai exact faza în care se află produsul şi factorii de influenţă a ciclului de viaţă. 2. Factori de influenţa ai ofertei: Aşa cum am arătat. dată fiind gama largă de produse pe care o reprezintă.  ofertă flexibilă.3.destinate în primul rând consumului necesar vieţii la care prelucrarea şi circulaţia mărfurilor sunt reglementate prin acte normative. de confort. a condiţiilor sanitarveterinare.

care impune tuturor agenţilor economici ca singurul element care asigură egalizarea prin concurentă a cantităţilor oferite şi respectiv cerute pe piaţă. rolul şi importanţa costului de producţie şi a celorlalţi factori ne obligă să-i luăm în considerare. Potrivit teoriei obiective. Principiile ce stau la baza formării preţurilor nu aparţin în totalitate nici concurenţei pure nici celei monopoliste   pe perioadă scurtă efectul monopolului este predominant. comparativ cu cheltuielile medii pe unitatea de produs obţinută anterior. Caracteristica generală a economiei contemporane este concurenţa imperfectă. 29 . asigurându-se astfel echilibrul pieţei. în asemenea condiţii. firma ţinând cont şi de reacţiile firmelor concurente interesate în câştigarea unor părţi corespunzătoare din veniturile consumatorilor prin practicarea unor preţuri mici. preţul şi cantitatea de echilibru sunt determinate de punctul de întâlnire a costului marginal cu cel al venitului marginal. deci. capacitatea de cumpărare a monedei (valoarea banilor). preţul de echilibru al unui produs este indicat de punctul de intersecţie dintre curba crescândă a ofertei şi curba descrescândă a cererii. Pe piaţa cu concurenţă perfectă. unde agenţii economici sunt eterogeni atât ca activitate cât şi ca forţă economică şi în care interdependenţele dintre ei au la bază atât instrumente şi pârghii economice cât şi extraeconomice. creşterea sau reducerea lui va determina modificarea cererii şi ofertei în sens invers una faţă de cealaltă. Respectiv abaterea preţului pe piaţă faţă de preţul de echilibra generează fie exces de ofertă (surplus temporar de bunuri) fie exces de cerere (deficit temporar de bunuri). punct ce arată perfecta transparenţă a pieţei. ceea ce obligă forţele pieţei să determine deplasarea preţului spre nivelul de echilibru. pe perioadă lungă efectul concurenţei este predominant. Modalitatea determinării preţului constituie una dintre cele mai controversate probleme ale teoriei economice contemporane. în această situaţie. Preţul apare. raportul cerere-ofertă şi politica economică.general. Costul marginal reprezintă în esenţă costul de producţie pe unitatea suplimentară de produs. astfel încât preţul de vânzare al unui bun tinde să devină egal cu costul marginal. formate sub influenţa condiţiilor de producţie şi ale pieţei. preţul constituie rezultatul confruntării intereselor economice ale purtătorilor cererii şi ofertei. totuşi. respectiv egalitatea dintre cantităţile cerute şi cele oferite. preţul se formează prin acţiunea a patru factori generali: valoarea mărfii. servicii post-vânzare. oferta adaptându-se automat la cerinţele consumatorilor. oferirea unor produse de calitate superioară. Piaţa cu concurenţa imperfectă. La o primă analiză se pare că raportul dintre cerere şi ofertă reprezintă factorul major al evoluţiei preţurilor. în condiţiile concurenţei perfecte. preţul se formează la nivelul punctului de echilibru dintre curbele cererii şi ofertei. funcţionarea concurenţei libere este stânjenită de pârghiile de care beneficiază anumiţi agenţi economici. În ultimă instanţă. Considerând astfel preţul ca o variabilă independentă. ca factor de echilibru. preţul pieţei poate fi diferit faţă de cel de echilibru pentru perioade scurte. preţul reprezintă cantitatea de monedă ce trebuie plătită pentru achiziţionarea unui bun economic în cadrul tranzacţiilor bilaterale de pe piaţă.

competitivităţii şi eficienţei. iar cumpărătorii să poată cumpăra ceea ce au nevoie şi cât doresc la acelaşi preţ. Legea concurenţei îndeplineşte o serie de funcţii:  reprezintă motorul care pune în mişcare ansamblul de legături dintre capitalurile individuale şi capitalul social prin conectarea producătorilor individuali la producţia socială. presupune un asemenea raport de piaţă. prin calitatea mai bună a lor implicit a obţine profituri mi mari.4. 2. al cererii şi ofertei agenţilor economici. Concurenţa reprezintă rivalitatea economică între industriaşi. dar şi confruntarea şi rivalitatea în cadrul acestor grupuri pentru a realiza sau a vinde produsele la preţuri convenabile. respectiv fiecare producător individual trebuie să intre în legătură cu alţi producători individuali cu anumite legături între vânzători şi cumpărători.  concurenţa asigură executarea cerinţelor tuturor celorlalte legi economice.1. manifestându-şi astfel caracterul constructiv al legii. CONCURENŢA Concurenţa este una din trăsăturile esenţiale ale economiei de piaţă.  concurenta transformă suma intereselor individuale în necesităţi sociale. Trăsăturile principale a concurenţei perfecte sunt: 30 . relaţii între acţiunile subiective ale întreprinzătorilor şi necesităţile sociale obiective. deci. Mecanismul concurenţial stimulează. Sfera de acţiune a legii capătă o mai mare amploare şi însemnătate în economia de piaţă şi o restrângere a însemnătăţii ei în economia planificată de tip centralizat. Concurenţa reflectă un ansamblu de legături. care exprimă comportamentul specific al agenţilor economici în condiţiile liberei iniţiative.această lege exprimă relaţiile dintre producători şi dintre producători şi consumatori. în această situaţie preţul se stabileşte la un nivel care corespunde punctului de intersecţie a curbelor cererii şi ofertei produsului respectiv. încât toţi vânzătorii (producătorii) sunt capabili să-şi vândă toată producţia. aşa încât agenţii economici să-şi dispute supremaţia pe baza calităţii. în calitatea lor de cumpărători şi vânzători învaţă printr-un proces continuu să-şi îmbunătăţească situaţia şi poziţia în cadrul pieţei. în cadrul căreia agenţii economici. loială. atestând rolul dinamic dintre forţe dintre participanţi.2. adică purificată de orice intervenţie monopolistă. TIPURI DE CONCURENŢĂ Concurenta perfectă sau pură.4. bancheri. comercianţi. să producă ceea ce trebuie şi cât trebuie la costuri cât mai scăzute şi eficienţă cât mai ridicată. prestatori de servicii pentru a atrage atenţia clientelei consumatoare. toate mărfurile oferite la preţul pieţei fără a-l putea influenţa hotărâtor. Concurenţa este o confruntare deschisă. producătorii făcând eforturi deosebite pentru folosirea eficientă a resurselor existente. progresul general. Concurenţa se manifestă ca o lege economică specifică economiei de schimb . Concurenţa face posibil ca mecanismul preţurilor.

Unele din condiţiile concurenţei imperfecte: există fie puţini vânzători şi mulţi cumpărători. Monopolul exprimă acea situaţie de piaţă când un singur producător se confruntă cu un număr de consumatori (cumpărători). Există. b) c) d) e) Concurenţa imperfectă desemnează acea situaţie de piaţă când agenţii economici în calitatea lor de vânzători sau cumpărători. de mărime şi forţă comparabile. Duopsonul . iar producătorii pot intra sau ieşi în mod liber dintr-o piaţă anume. Se consideră că principalele forme de manifestare a concurentei imperfecte sunt: Concurenţa monopolistă . 1. pot să influenţeze prin acţiunile lor unilaterale cererea. Transparenţa pieţei . oferta şi mărimea preţurilor. respectiv câţiva consumatori (cumpărători) dictează condiţiile lor în raporturile cu partenerii de piaţă. c) dificultăţi la intrarea în ramură.care presupune un număr mare de vânzători şi cumpărători pe piaţă.doi consumatori care concurează cererea. astfel încât celor ce le cumpără să le fie indiferent de la ce producător obţin produsul. Monopsonul reprezintă acea situaţie concurenţială în care un singur consumator se confruntă la piaţă cu un număr mare de producători. Fluidizarea pieţei se manifestă atunci când cumpărătorii în mod liber pot să-şi aleagă furnizorii. Duopolul desemnează situaţia când doi producători aduc pe piaţă mărfuri pentru o multitudine de cumpărători. deci. Concurenţa poate fi considerată perfectă sau pură dacă aceste trăsături sunt prezente simultan pe piaţă. 2.conform căreia produsele sunt identice. care deţin un segment important de piaţă. neexistând bariere juridice sau instituţionale la intrarea unor noi producători pe piaţa unui anumit produs. Exemplul cel mai des invocat este cel al statului care este singurul achizitor al armamentului produs de mai multe firme. . în cazul concurenţei imperfecte. Caracteristicile esenţiale ale oligopolului sunt: a) existenţa unui număr redus de vânzători. Omogenitatea produselor .în sensul cunoaşterii acesteia de către toţi agenţii economici. fie mulţi vânzători şi puţini cumpărători. una sau mai multe din premisele ei sunt încălcate. Oligopolul reflectă raportul dintre un număr mic de producători şi un număr mare de consumatori. 3. doi sau câţiva producători (vânzători). 31 5.a) Atomicitatea participanţilor . condiţii pentru ca diferiţi agenţi economici să exercite un control efectiv asupra preţurilor. Mobilitatea perfectă a factorilor de producţie care presupune că factorii de producţie munca şi capitalul sunt orientaţi spre domeniile care asigură profitul maxim posibil. astfel că nici unul să nu poată exercita vreo acţiune asupra cantităţii de produse sau preţul de vânzare. d) controlul general asupra preţurilor 4.se caracterizează prin faptul că unul. b) diferenţierea sau nu a produselor.

concurenţă omogenă 2. concurenţă prin variaţia produsului În condiţiile actuale există o diversitate de modalităţi de concurenţă. Stabilirea unor înţelegeri între firmele dintr-o ramură. conglomerat − Cartelul . concurenţă prin variaţia preţului 2. controlul sever al materiilor prime şi al echipamentelor. având în vedere numărul de vânzători şi cumpărători prezenţi la un moment dat pe piaţă. astăzi firmele desfăşoară o întreagă strategie preventivă faţă de concurenţii potenţiali prin: practicarea de preţuri limită.O formă specială de concurenţă este „monopolul bilateral” care exprimă situaţia determinată când un singur producător se confruntă cu un singur consumator. 1 – Principalele tipuri de concurenţă Situaţiile de concurenţă pot fi analizate şi după alte criterii: După gradul de diferenţiere a produsului: 1. Măsuri şi politici de influenţare a cererii mai ales din partea marilor monopoluri prin informaţii detaliate privind avantajele folosirii lui. în afara unor obstacole obiective. demonstraţii de avantaje calitative. concurenţă deschisă După variabila de acţiune: 1. creându-se astfel uniunile monopoliste indiferent de variante: cartel. convingerea consumatorilor în mod direct. trust. pot fi redate astfel: OFERTĂ CERERE Număr mare Concurenţă perfectă Oligospon Monospon Număr mic Ologopol Oligopol bilateral Monospon contracarat Unicitate Monopol Monopol contracrat Monopol bilateral Număr mare Număr mic Unicitate Tabelul nr. concurenţă eterogenă După gradul de libertate la intrarea în ramură: 1. concern. efectuarea de investiţii masive.uniune monopolistă în care mai multe întreprinderi producătoare de mărfuri de acelaşi fel se înţeleg asupra unor condiţii 32 . Intrarea şi rămânerea într-o ramură. Sintetic. dintre care cele mai importante sunt:     O anumită politică a vânzărilor mai bine zis de creştere a volumului acestora prin publicitate. principalele tipuri de concurenţă. care ţin de specificul ramurii. concurenţă închisă 2.

deci. Distribuţia de mărfuri constă în transferul titlului de proprietate asupra produsului de la producător la consumator. concurenţa poate fi:  Concurenţa loială . reţeaua şi momentul în care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor . Concernul este o înţelegere oligopolistă care cuprinde întreprinderi din diferite ramuri. bazate pe criteriul cooperării. Strategia costurilor . potrivit cerinţelor de pe piaţă.1.  Concurenţa neloială . Distribuţia fizică constă în a pune din punct de vedere material bunurile la dispoziţia consumatorilor. promovând strategii comerciale numite şi strategii anticoncurenţiale:    Strategia efortului concentrat .prin folosirea nediscriminatorie a pârghiilor economice în relaţiile de vânzare-cumpărare. CONŢINUTUL DISTRIBUŢIEI DE MĂRFURI Distribuţia de mărfuri reprezintă procesul. Distribuţia fizică se mai numeşte şi logistică comercială. Conglomeratul reprezintă forma cea mai complexă de înţelegere oligopolistă care caracterizează tendinţa de diversificare a activităţii. la ea adăugându-se o gamă de servicii şi o influenţare activă a producţiei pe baza cunoaşterii consumatorilor. cu ajutorul mijloacelor de transport şi al stocajului. Distribuţia de mărfuri are. compensarea conjuncturilor defavorabile.este efortul pe care îl face un agent economic de a aduce pe piaţă exclusiv produse de excepţie. agenţii economici urmăresc să obţină o poziţie mai bună faţă de ceilalţi.intermediari sau finali . − Trustul presupune gruparea mai multor capitaluri sub aceiaşi conducere. participanţii pierzându-şi independenţa productivă şi comercială. Conceptul de distribuţie depăşeşte simpla vehiculare a mărfurilor.prin concentrarea efortului într-un scop unic al ofertei. 33 . Intrând în concurenţă. fie pe verticală.prin efortul producătorilor de a practica preţuri mici din costuri mici. fie pe orizontală . respectiv a cererii. Strategia elitei . timp.din ramuri complementare. − − În funcţie de modul de exercitare a concurentei prin instrumentele economice dar şi extraeconomice. vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul. Capitolul 3 DISTRIBUŢIA DE MĂRFURI 3. mărime. a unor instrumente extraeconomice de pătrundere şi menţinere pe piaţă în vederea obţinerii de profit maxim.care constă în folosirea unor instrumente proprii. mobilizarea resurselor materiale. în vedere livrarea mărfurilor. permiţând realizarea unui profit mai mare pe mai multe pieţe.comune de aprovizionare şi desfacere şi care are ca scop limitarea concurenţei şi dominarea pieţei.asigurându-le acestora facilităţile de loc.

depozitare şi condiţionare. în acest sens. care participă succesiv de la producător la consumator şi găsim următoarele circuite: 1. ca fază intermediară între producţie şi consum trebuie să asigure echilibrul necesar în cadrul pieţei şi fluiditatea actelor de vânzare-cumpărare. stabilirea modalităţilor de transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea lor. 2.3. în mod frecvent este un detailist.  Lungimea este dată de numărul verigilor intermediare. Definirea circuitelor de distribuţie are în vedere lungimea. Adâncimea sau gradul de apropiere a circuitului de punctele de consum.2. consumatorul precum şi toţi intermediarii cu caracter comercial implicaţi în transferul respectiv. ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI Comerţul. CIRCUITELE DE DISTRIBUŢIE Circuitul de distribuţie. lăţimea şi adâncimea circuitului. 4. Distribuţia are rolul de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor pe piaţă. stocare. 3. care duc în final la creşterea cifrei de afaceri generatoare de profit. vânzarea fiind realizată direct de către firma producătoare la cumpărătorii finali. 3.  Lăţimea sau amploarea circuitului de distribuţie este dată de numărul unităţilor prin care se asigură circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape a circuitului. manipulare şi ambalare. 3. producător → centrală de vânzare → puncte proprii → consumator circuite lungi: care includ mai mulţi intermediari. ea are un ansamblu de funcţii:  deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul activităţii de transport. circuite scurte: care nu comportă între producător şi clientul final decât un intermediar. spre exemplu în cazul livrărilor scurte.  34 . Munca de comercializare cade în mâna producătorului. circuite foarte scurte: în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar. care le distribuie apoi la propriile sale puncte de vânzare. respectiv circuitul comercial include producătorul.  finanţarea unor operaţiuni comerciale de stocare şi transport. circuite medii: unde producătorul vinde produsele sale unei centrale de cumpărare.  informarea în vederea asigurării unei bune informări a clientelei. de alegere a produselor necesare.umane şi financiare. lăţimea este dată de numărul de comercianţi cumpărători ai produsului.

dat fiind volumul comenzilor atât cantitativ dar şi calitativ.având astfel o viteză de circulaţie mai lentă.1. CONŢINUTUL DISTRIBUŢIEI DE MĂRFURI 4.1. mărfurile rămân o perioadă de timp mai îndelungată în sfera circulaţiei . Această caracteristică e şi mai evidentă în domeniul calculatoarelor. 35 . Grosiştii nu-şi pot permite a greşi. Ţinând seama că volumul de tranzacţii comerciale se referă la partizi mari.  specializarea activităţi de comerţ pe familii de produse . . al aparatajului electronic şi al produselor de înaltă tehnicitate în general.  firmele de comerţ cu ridicata pot deveni importatori direcţi în sensul achiziţionării mărfurilor necesare aprovizionării comerţului cu amănuntul.1. apreciem că se pot detaşa următoarele caracteristici:  acest comerţ trebuie înfăptuit de firme cu o mare acoperire financiară.alimentare. ROLUL ECONOMIC AL COMERŢULUI CU RIDICATA Comerţul cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri în partizi mari şi desfacerea acestora în partizi mici către comercianţii cu amănuntul sau către producţia intermediară. industriale.Figura 3. Trecând prin veriga comercială cu ridicata. instalaţii etc. construcţii. Actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice şi nu se încheie circuitul economic al mărfurilor. ci mijloceşte doar legătura dintre producţie şi comerţul cu amănuntul.  există în cadrul comerţului cu ridicata unele servicii bine puse la punct şi încadrate cu personal de înaltă calificare.Tipurile circuitelor de distribuţie Capitolul 4 COMERŢUL CU RIDICATA 4.

36 . Grosiştii se aprovizionează în partizi mari. ceea ce duce la avantajele simplificării şi uşurării muncii administrative generate. comerţului cu ridicata îi revin următoarele funcţii:    Cumpărarea unor partizi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de mărfuri de la un număr mare şi divers de producători în vederea aprovizionării fără întrerupere şi în sortiment variat a comerţului cu amănuntul. Aşa cum am arătat. Comerţul cu ridicata poate participa activ la reclama şi promovarea unor produse care se află la începutul ciclului de viaţă. comerţul cu ridicata generează mobilizări de fonduri. lipsa posibilităţilor de stocaj (sau posibilităţi limitate şi mici). rolul economic începe prin informarea detailiştilor prin documentaţiile realizate. comerţul cu ridicata permite în frecvente cazuri detailiştilor să beneficieze de preţuri mai joase decât la producător. FUNCŢIILE COMERŢULUI CU RIDICATA Ţinând seama că producătorul în general este departe de comerţul cu amănuntul şi la propriu şi la figurat. vagonabile sau cu utilizarea la maximum a mijloacelor de transport. orientarea ei în raport cu cererea consumatorilor. contribuind astfel la regularizarea producţiei. asigurarea de depozite corespunzătoare ca volum.2. slaba cunoaştere a structurii furnizorilor şi a sistemelor de transport în partizi noi. După fracţionarea acestor partizi ei pot recompune încărcarea în partizi mai mici către comerţul cu amănuntul. documentele şi actele primare întocmite. Transformarea sortimentului industrial format din partizi noi de produse. cheltuieli suplimentare şi încetinirea vitezei de rotaţie. 4. livrate de producători în sortiment comercial solicitat de consumator. eliberându-i astfel de sarcina depozitării şi comercializării ei. în acest sens este necesar pe cât posibil ca mărfurile achiziţionate să treacă direct în reţeaua comercială cu amănuntul. Detailiştii se adresează în general unui număr mai redus de grosişti decât de producători. prin cataloage ce se pun la dispoziţia lor.Împărţirea pe partizi mici către comerţul cu amănuntul implică o forţă de muncă calificată şi numeroasă. trebuie avute în vedere câteva aspecte ca: imposibilitatea detailiştilor de a comanda cantităţi mari de mărfuri. asigurând continuitatea activităţii de producţie. de un anumit fel. comerţul cu ridicata asigură producătorilor servicii logistice. Comerţul cu ridicata eşalonează comenzile în timp prin informaţiile şi comenzile obţinute de la comerţul cu amănuntul. Asigurând sortimentele necesare grosiştii au capacitatea de a alege articolele necesare fără a expune la un efort marginal din partea furnizorilor. În raport cu comerţul cu amănuntul. suprafaţă şi condiţii climatice şi de iluminare.1. Imobilizarea unor sume mari de bani pentru stocarea unor cantităţi de mărfuri în vederea eşalonării normale a fluxului de mărfuri către detailişti. implicit de cheltuielile materiale şi cu forţa de muncă aferente. Stocând mari cantităţi de mărfuri. Prin capacităţile de stocaj. Rolul economic al comerţului cu ridicata oferă o serie de avantaje. evitânduse astfel salturi cantitative în producţie. lipsa informaţiilor.

4. Comerţul cu ridicata din Japonia a pus bazele creării unor mari întreprinderi comerciale strict specializate.3. Funcţia respectivă constă în asigurarea circuitului de distribuţie şi asigurarea logisticii comerciale specifice fiecărui produs. a populaţiei şi a utilizatorului industrial. automatizarea sistemului de servire. în ambele cazuri apar noi societăţi comerciale integrate cu activităţi paralele → comerţ cu ridicata. fie de producători. fie de comerţul cu amănuntul.1. A doua grupă de tendinţe în diferite zone ale lumii sunt legate în principal de sistemele de funcţionare a activităţii şi organizarea comerţului cu ridicata. O altă soluţie are în vedere crearea unor firme de comerţ cu ridicata. întreprinzătorii simt nevoia să se grupeze în diferite asociaţii. precum şi pentru realizarea unor previziuni care să stea la baza propriei activităţi în perioadele viitoare. Această tendinţă se manifestă în cazul comercializării produselor nealimentare destinate aprovizionării marelui public şi nu utilizatorilor industriali. În viitor se prefigurează apariţia unor întreprinderi comerciale cu ridicata. reparatori) diferite produse tehnice. TENDINŢE ÎN EVOLUŢIA COMERŢULUI CU RIDICATA Prima tendinţă cuprinde diferite aspecte prin care se încearcă consolidarea actualelor poziţii de intermediare a comerţului cu ridicata. 37 . în trepte. printr-o modernizare a structurilor de distribuţie. în acest sens se pot crea mari societăţi comerciale care organizează fie magazine ce se ocupă cu vânzarea în gros. fie de producători.  Studierea permanentă a evoluţiei cererii de mărfuri. Prima categorie de aspecte ale tendinţei se referă la evoluţia comerţului cu ridicata prin menţinerea ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuţie în cadrul cărora intervin intermediari: Producător → comerţ cu ridicata → comerţ cu amănuntul → consumator. preocupându-se de comercializarea anumitor produse sau produsele anumitor producători. dar şi posibilitatea de preluare sub aspect juridic a comerţului cu ridicata. prin organizarea comercianţilor grosişti în cooperative. a căror activitatea se bazează pe depozite complet automatizate sub aspectul gestiunii. a reglementării fluxului mişcării mărfurilor. organizate în cascade. fie lanţuri de unităţi cu sucursale multiple în cadrul cărora comercianţii se unesc. Funcţiile comerţului industrial. în vederea informării producătorilor. prin întreprinderi specializate care asigură industriaşilor sau utilizatorilor profesionali (meşteşugari. în scopul obţinerii celor mă bune condiţii de vânzare din partea furnizorilor interesaţi în livrări mai importante. Au apărut aşa zidul „comerţ de gros cu autoservire” care operează pe baza sistemului „cash and carring” în care mărfurile se plătesc în numerar. o a doua tendinţă este preocuparea pentru căutarea unor soluţii cu privire la perfecţionarea circulaţiei mărfurilor şi asigurarea unei fluidităţi raţionale a fluxului mărfurilor. Sub aspectul organizării comerţului cu ridicata. gestionare şi promovare a mărfurilor. produse semifabricate sau chiar materii prime. sau lanţuri comerciale de magazine care au integrate activităţi de comerţ cu ridicata.

alături de satisfacerea unor servicii pe care le pot realiza însăşi comercianţii cu amănuntul. transportul mărfurilor la domiciliul consumatorilor. în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali. deoarece prin intermediul acesteia produsele sunt puse la dispoziţia consumatorilor. cum ar fi: consulting. O altă funcţie a comerţului cu amănuntul o constituie asigurarea unui sortiment foarte larg şi complex de produse realizate de producători industriali şi agricoli. iar pe de altă parte utilizarea suprafeţelor comerciale proprii. desfăşurate în şi de unităţi specializate.. tipul. structura şi mărimea acestora se aprovizionează cu mărfuri de la comerţul cu ridicata sau de la producători şi apoi le vând către consumatori.. ferindu-se de grija unor cantităţi de produse care i-ar depăşi consumul curent. În directă legătură cu această funcţie are în vedere posibilităţile teoretice de a se aproviziona de la toţi producătorii sau de la toate întreprinderile comerciale cu ridicata. localităţile şi punctele populate. apartenenţa. în asemenea situaţie aceasta generează avantaje incontestabile pentru clientelă. indiferent de forma de proprietate. cât şi funcţiile lor să devină mult mai complexe.1.Capitolul 5 COMERŢUL CU AMĂNUNTUL 5. coafură. inclusiv cele cu activităţi de import. asistenţă socială. ROLUL ECONOMIC ŞI FUNCŢIILE COMERŢULUI CU AMĂNUNTULUI Comerţul cu amănuntul constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor finali. Deci se reunesc trei procese în comerţul cu amănuntul: aprovizionare → stocare → vânzare Analiza rolului economic al comerţului cu amănuntul trebuie să plece de la ideea că vânzarea cu amănuntul este indispensabilă în viata economică a unei societăţi. Ţinând seama de aceste aspecte. se poate spune că comerţul cu amănuntul conţine un ansamblu de activităţi şi de relaţii organizate. respectiv de cumpărare a mărfurilor pe care apoi le stochează şi le revinde. diverse servicii personale (frizerie. acolo unde sunt necesare. stochează şi vinde consumatorului final.). în general în cantităţi mici. Pentru a asigura oferta de mărfuri în cadrul pieţei. care nu trebuie să-şi investească veniturile decât pentru achiziţionarea cantităţilor de produse strict necesare. Tendinţele actuale fac ca activităţile de comerţ cu amănuntul. A doua funcţie a comerţului cu amănuntul are în vedere asigurării prezenţei unităţilor comerţului cu amănuntul în toate zonele.. cât şi diferite forme realizate prin intermediul comerţului mobil sau prin corespondenţă. 38 . Am arătat că comerţul cu amănuntul are trei funcţii importante: cumpără (aprovizionează). întreprinderile comerciale cu amănuntul. Funcţia de aprovizionare. Omniprezenţa consumului cu amănuntul are în vedere atât comerţul realizat de marile magazine universale cât şi micile magazine din cartiere şi din unele sate izolate sau cabane din munţi.

are ca obiect vânzarea mărfurilor a căror cerere este curentă şi relativ constantă în timp. 5. similare cu cele din gospodăria casnică. Pot fi întâlnite procese de producţie artizanale. Alimentaţia publică . cât şi procese industriale. Comerţul prin alimentaţia publică deţine aproape 20% din întreg comerţul cu amănuntul Comerţul cu mărfuri nealimentare şi industriale .  desfacerea pe lângă sortimentul general de mărfuri alimentare în stare naturală şi a unor mărfuri complementare prelucrate industrial. comerţul cu produse metalo-chimice. comerţul cu încălţăminte.3. a mediului ambiant. în funcţie de cerinţele populaţiei. STRUCTURA FORMELOR DE VÂNZARE UTILIZATE ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL A. Comercializarea acestor produse se caracterizează prin:  existenţa unor unităţi relativ mari în imediata apropiere a punctelor de consum. magazine. în acest sens s-a structurat acest comerţ pe subramuri cum sunt: comerţul cu textile. Comerţul stabil desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice  vânzarea clasică prin magazine este cea mai veche formă de vânzare şi are următoarele caracteristici: − se poate utiliza în vânzarea oricărui tip de produs. structura prezintă o tipologie complexă şi variate forme de comercializare. din care amintim câteva mai importante: Comerţul alimentar . Totodată trebuie remarcate şi serviciile de asigurare a confortului. prin intermediul unităţilor clasice de desfacere şi. 1. Activitatea din acest domeniu este determinată în mare măsură şi de activitatea de prestări servicii legată de vânzarea produselor semipreparate . proprietăţi merceologice. articole elastice.Factori de influenţă a procesului de comercializare a produselor nealimentare au generat sisteme distincte de organizare a comerţului. − vânzătorul este elementul esenţial al actului de vânzare. în primul rând prin cunoaşterea tuturor caracteristicilor produselor şi prin 39 .îmbină procesul de producţie cu cel de vânzare către consumatorul final. prin automate. de pregătire a mesei. − se pot utiliza o mare varietate de posibilităţi de materializare . Comerţul stabil este desfăşurat în două moduri 1. Aceste produse sunt alterabile sau implică existenţa unor termene de garanţie. pe grupe de mărfuri. puncte comerciale.5.pieţe. electronice şi mobilă. 2. Procesul de producţie constă în transformarea unor materii prime alimentare în preparate culinare sau de cofetărie. în vederea consumului pe loc a acestora.2.preparate sau băuturi. cu diverşi consumatori şi diverse tehnologii comerciale. TIPOLOGIA COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL Dat fiind faptul că în comerţul cu amănuntul se întâlnesc o mare varietate de mărfuri. În al doilea rând se desfăşoară o intensă activitate comercială în care se vând preparate de bucătărie şi cofetărie întocmai ca în comerţul cu amănuntul.

în acest sistem se pot vinde de la produse alimentare (autoservice) până la produse industriale . realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale. Comerţul fără magazine . Prezintă în general un sortiment restrâns. bine adaptate şi amenajate. discuri. se vând produse de folosinţă îndelungată: mobilă. având programe stabile de deplasare. iar la noi a apărut stilul boutique.unităţi comerciale cu o largă varietate de produse nealimentare la preturi inferioare celor de pe piaţă. pe distanţe mici a unor vânzători. de strictă necesitate . nefiind nevoie de vânzător. clientul putând să se mişte printre produse fără nici o îngrădire. în prezent se vând produse de papetărie. Comerţul mobil care este organizat în mai multe variante:  deplasarea itinerantă.reprezintă un sistem de vânzări în cadrul cărora se apelează la practici comerciale prin care se pun la dispoziţia cumpărătorilor mărfuri de care au nevoie.500 m2 care asigură un sortiment larg de produse. reviste. cafea. lapte.  vânzarea prin sistemul liber-service-lui are următoarele caracteristici: − absenţa vânzătorului. Sunt organizate în stil bazar. chiar un singur articol . −  supermagazine . parfumerie şi chiar îmbrăcăminte. − produsele sunt bine individualizate şi prezentate.000 m 2 pentru comercializarea produselor alimentare şi industriale de diferite sortimente şi de la firme de producţie specializate. unele produse alimentare. de la sortimentele în stare proaspătă. în cea mai mare parte. Vânzarea cu amănuntul se face prin automate cu rol de completare în activitatea generală . la articole de noutate. În procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automate. B.argumentări şi demonstraţii îl poate determina pe consumator să-1 cumpere.     2.ţigări.. îndeosebi de produse alimentare şi industriale. aeroporturi. gruparea unor unităţi mobile de diferite specializări ce au un program cotidian prezentând marfa la vedere. realizat prin intermediul reţelei de automate . ci numai de un colector de bani şi de un alimentator de produse. ţigări şi produse de tutun.a. fără a necesita prezenţa acestora în magazin sau în punctele de vânzare. cu orare de funcţionare pentru flecare zonă sau localitate. aparate electrocasnice ş.. ziare.gări.  40 . legume etc. C. drugstore .unităţi cu o suprafaţă de până la 10.  organizarea unui comerţ mobil itinerant.autoturisme. Acest mod de comerţ este utilizat în general în localităţile izolate şi se asigură comercializarea în primul rând a produselor de strictă necesitate (pâine. în calea trecătorilor. În acest comerţ se oferă un sortiment de marfa foarte restrâns.unităţi comerciale cu mari suprafeţe în care. magazine discount . hipermagazinele .create iniţial pentru comercializarea produselor farmaceutice.unităţi cu suprafaţă de până la 2.). răcoritoare etc.ţigări. Comerţul stabil. care oferă un sortiment restrâns de produse. cargouri .

vânzarea prin corespondenţă şi pe bază de catalog . în scopul asigurării unui canal disponibil pentru comunicaţii vânzător-client. Comanda poate fi făcută la orice oră din zi sau din noapte. face ca penetrarea lui să fie destul de greoaie. vânzările prin corespondentă şi în general pe bază de catalog determină formele de vânzare fără magazine. de secţii specializate în comerţ prin corespondenţă. plata produsului făcându-se prin cărţile sale de credit. telespectatorul îşi poate alege produsele dintr-o gamă foarte largă de produse printr-un telefon. Comerţul stabil Perfecţionarea viitoare a comerţului cu amănuntul va avea în vedere în primul rând perfecţionarea managerială privind perfecţionările de orientare şi conducere a activităţii comerciale prin concentrarea conducerii activităţii.acest comerţ are în vedere o vizitare sistematică a tuturor locatarilor unui imobil de locuinţe. vânzarea prin televiziune cablată. magazine de uzină. 3. − 5. inclusiv magistrale informaţionale prin Internet. 1. chiar luni de zile. produse cosmetice sau diverse aparate şi ustensile de bucătărie. serviciile furnizate depind de calitatea altor prestări de servicii. Acest tip de comerţ. Crearea de noi sisteme de distribuţie prin crearea de noi tipuri de magazine în genul expoziţiilor cu vânzare. TENDINŢE ÎN EVOLUŢIA COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL A. Dezavantajele constau în necesitatea elaborării fişelor pe beneficiari. prin folosirea spotului publicitar.care poate fi realizată de întreprinderi specializate în comerţ prin corespondenţă. Concentrarea activităţii comerciale trebuie avută în vedere sub aspectul gradului de independenţă cât şi conducerea cu diferite unităţi gestionate de aceiaşi firmă. telefon şi televiziune. cum sunt: telexuri. − vânzarea prin videotext . magazine cu suprafeţe de zeci de mii de metrii pătraţi unde se vor 41 . crearea şi dezvoltarea noilor tipuri de vânzări. Avantajele care derivă din acest tip de comerţ sunt creşterea numărului de cumpărători pe bază de catalog şi nivelul mult mai scăzut al costurilor de logistică. Creşterea sensibilă a magazinelor prin înfiinţarea de supermarketuri la periferia oraşelor.   vânzarea la domiciliu . de secţii specializate a unor magazine mari şi chiar de întreprinderi producătoare. d obicei se comercializează articole vestimentare.acest tip de vânzare face apel la diferite tehnici moderne.4. creşterea masivă a suprafeţei magazinelor. ca inconvenient se poate constata că din momentul comenzii până la onorarea ei durează destul de mult. prin comerţ de tip „home video shoping”. pe lângă că este foarte complicat şi costurile sunt ridicate pentru clienţi. 2.se are în vedere o colaborare lucrativă cu televiziunea. În ţările civilizate. în special prin extinderea televiziunii prin cablu. practicată de firme specializate. magazine antrepozit. In acest tip de comerţ. a unei străzi sau a unui cartier. Acest tip de vânzări are condiţii favorabile de extindere. vânzarea electronică . scăderea numărului de unităţi. pe bază de abonament. − vânzarea directă prin publicitatea în televiziune.

de locul şi starea de spirit a cumpărătorului. Sub aspectul tehnologiilor comerciale. O altă caracteristică evidenţiază faptul că îndeplinirea unui serviciu implică existenţa unui contact direct între ofertant şi consumator. CARACTERISTICILE SERVICIILOR COMERCIALE Alături de produsul propriu-zis. fie prin folosirea unui bun a cărui posesie a fost adjudecată de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv.combina aproape toate tipurile de vânzări cu amănuntul. tendinţa respectivă va fi favorizată de revoluţionarea mijloacelor de comunicaţii. Serviciile se pot defini ca un ansamblu de avantaje sau de satisfacţii procurate fie direct printr-o persoană fizică.1. Comerţul fără magazine Vânzarea pe bază de catalog cunoaşte deja o explozie comercială. Vânzarea practică şi rapidă în care se foloseşte metoda transformării magazinelor în săli de expoziţie. în toată Europa comenzile putând fi făcute prin vânzarea electronică. O primă caracteristică a serviciilor o reprezintă realizarea şi consumul serviciilor comerciale. şi a centrelor turistice.servicii exogene. Ele vor deveni centre de atracţie a populaţiei. Serviciile şi îndeosebi calitatea lor au devenit element determinant în formarea şi răspunderea la noile exigenţe ale cumpărătorilor. cât şi în perioada folosirii lui. prin cumpărarea sau închirierea dreptului de utilizare. unde prezentarea produselor va fi unitară. asigurând o mare flexibilitate şi varietate a acestora. C. la care orarul magazinului este practic non-stop. Extinderea sortimentelor şi la grupa de produse nealimentare. Se poate vorbi chiar de o nouă ofertă în noţiunea de produs. cumpărăturile vor fi ambalate şi vor aştepta cumpărătorii în zona de predare după ce produsul a fost achitat într-un mod comod şi plăcut. Toate serviciile prin natura lor răspund în general clientelei. evoluţia economiei contemporane concepe un ansamblu de servicii care să-l însoţească atât în cadrul ciclului său de viaţă. în timp ce produsele care fac obiectul ofertei din comerţ există prin ele însele. care au loc simultan prin procese suprapuse. scăderea costului de transport. Se preconizează să se producă de asemenea organizarea şi conducerea comerţului cu amănuntul prin internaţionalizarea lui. 4. funcţie de momentul necesităţii lui. Comerţul mobil Primul şi cel mai important scop al acestui tip de comerţ va fi asigurarea în continuare a zonelor izolate. altele depind de modul de organizare a magazinului . Unele servicii sunt legate direct de vânzare produselor .servicii endogene. făcându-şi permanentă prezenţa prin stocurile existente. precum şi participarea activă a 42 . în concordanţă cu itinerarul stabilit sub aspectul orelor de oprire şi a timpului de staţionare. în acest sens se va trece la realizarea mărfurilor pe baza unui program. Capitolul 6 SERVICIILE COMERCIALE 6. serviciile comerciale există doar în timpul consumării acestor produse tangibile. B.

evidenţiindu-se câteva elemente:  natura produselor tehnice sau netehnice.  servicii bancare. funcţie de preţ. Servicii vândute singure:  asigurări. Servicii legate de buna desfăşurare a procesului de vânzare: 2.  parcarea în faţa magazinului. 3. După natura serviciilor se pot distinge: 1.  nivelul concurenţial şi nivelul formei de comerţ 6.  reparaţii de bunuri electrocasnice. Se mai poate sublinia că o altă caracteristică este preţul serviciilor. având un aspect calitativ greu de cuantificat. care are un caracter tangibil. Servicii vândute odată cu produsul: 2. Aşa cum am arătat. După locul serviciilor în procesul vânzării: 1.  agenţii de voiaj.2 TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE A. Funcţiile serviciilor: 1 Servicii de confort sau psihologice:  alegerea şi informaţiile despre produs.  închirieri de televizoare sau de bunuri cu folosinţă îndelungată şi de utilizare scurtă .videocasete. clientul fiind cel care defineşte serviciul pe care îl solicită. Se poate spune că există câteva elemente de apreciere. cum ar fi: timpul de muncă necesară executării unei lucrări. Servicii de închiriere:  închirieri de automobile. gradul de specializare reclamat. B. Au fost căutate criterii şi scări de valorificare menite să permită evaluări în asigurarea şi funcţionarea serviciilor comerciale.consumatorului pentru utilizarea serviciului. Servicii de reparaţii:  reparaţii de autoturisme. Se apreciază că nivelul preţului unui serviciu comercial este determinat în funcţie de utilitatea lui şi mai puţin de costurile lui efective. noţiunea de serviciu are un caracter intangibil faţă de produs.  retuşurile. C. clientul făcând în permanent raportul serviciului şi costul procurării serviciului. dificultatea presupusă.  alte tipuri de reparaţii.  livrările la domiciliu.  livrarea mărfurilor la domiciliu. 43 .

6. Un model ce s-a impus în ultima perioadă de timp şi tinde să se dezvolte este modelul strategic service .service sub forma unor structuri de servicii de adaptare a ofertei în timp. a generat o primă tendinţă de trecere la o gestiune strategică a serviciilor comerciale şi modificarea proceselor metodologice de realizare a acestora prin crearea unor noi sisteme de conducere. ce priveşte marfa. compus din următoarele elemente: procesul de integrare bun .  pregătirea produselor pentru utilizare. componentă cu o funcţie esenţială.  reparaţii.  44 . cât şi datorită creşterii inovării noilor metode de serviciu. O a doua tendinţă se remarcă prin faptul că orice firmă comercială caută să-şi facă cât mai atractive şi mai căutate magazinele sale prin simplificarea şi uşurarea actului de vânzarecumpărare. cât şi costul ridicat al acestora.  menţinerea în permanentă stare de funcţionare a produselor cumpărate de diverşi utilizatori.cursuri şi lecţii de conducere a automobilelor. prin documentaţii tehnico-economice destinate promovării şi menţinerii în consuni a produsului.  birouri de schimb. 2 Servicii tehnice:  garanţii şi reparaţii în perioada de garanţie a instalaţiilor. tehnologiile şi serviciile comerciale. transformarea procesului propriu-zis într-un act de satisfacţie. Modificarea continuă a posibilităţilor de realizare a serviciilor comerciale. instalarea de laboratoare de developare a filmelor. parcarea. atât datorită creşterii continue a exigenţelor consumatorilor. 2 Servicii exogene:  servicii de confort.serviciu. reţeaua comercială. 3 Servicii financiare:  credite. Sistemul de integrare a serviciilor: 1 Servicii endogene:  livrări. în special pentru produsele de folosinţă îndelungată şi pentru echipament industrial.mixului.  informarea consumatorilor. oferirea unor servicii care nu sunt legate direct de profilul magazinului . Se preconizează dezvoltarea şi adaptarea în continuare la un sistem gestionar complex. serviciul tinzând să domine raportul respectiv.  servicii financiare. oferirea de programe de divertisment prin televizare cu circuit închis. D. retuşuri.3 TENDINŢA EVOLUŢIEI DEZVOLTĂRII SERVICIILOR În prezent se constată o puternică interferenţă produs . urmată de adaptarea acestora la condiţii specifice de utilizare.

conducerea firmelor se face în general de persoane fără o pregătire corespunzătoare. organizarea şi crearea asociaţiilor pot îmbrăca diferite forme:  cooperative de detailişti.2.1. preţurile practicate sunt de obicei mai mari datorită costurilor de producţie ridicate ce revin pe produs. care este integrat prin legături strânse între en-grosist şi detailist. prin contracte de cumpărare sau de franciză. impozitarea pauşală şi nu pe bază de beneficiu. 7. Membrii grupării nu sunt obligaţi să treacă prin canalul de distribuţie al asociaţiei respective. Capitolul 7 SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL 7.  magazine colective independente. Detailiştii cooperatori aleg comisii specializate care se ocupă cu selectarea furnizorilor. 5. firmele mici deservesc un număr mic şi limitat de cumpărători (circa 100). împreună cu formularistica necesară comenzilor.  lanţuri voluntare. 2. indiferent de capital se bucură de aceleaşi drepturi şi se evită concurenţa directă între ei. editând chiar cataloage. 4. capacitatea financiară slabă şi limitată.  perfecţionarea metodelor de vânzare. Aceste cooperative pot interveni şi în:  ajutorarea în procesul de finanţare. COMERŢUL ASOCIAT Grupările sau asociaţiile ce privesc diverse obiective privind aprovizionarea. Forma de asociere permite fiecărui asociat să iasă din cadrul grupării în orice moment. COMERŢUL INDEPENDENT În cadrul comerţului independent se disting două categorii de firme: Micul comerţ exercitat de firme sau persoane juridice independente mici şi izolate care nu sunt asociate şi care se caracterizează prin: 1. Toţi membrii asociaţiilor în cooperative.În unele ţări mai dezvoltate se manifestă şi tendinţa de revenire la „consumul natural de servicii”. 45 . B A doua categorie are în vedere marele comerţ independent. 3. Sub aspect funcţional ele sau creat exclusiv pentru aprovizionarea comercianţilor cu amănuntul. Cooperativele de detailişti sunt asociaţii de negustori ce formează o organizaţie ce îşi asumă funcţia de grosist. nedispunând de capital şi nefolosind nici un salariat.  grupări ale cumpărătorilor grosişti.

în următoarele magazine: Marile magazine care dispun de o mare suprafaţă de vânzare accesibilă publicului. încălzire.formate din unul sau mai mulţi comercianţi cu ridicata sau cu amănuntul. cu responsabilităţi directe atât în gestiunea raioanelor respective cât şi în ceea ce priveşte ansamblul responsabilităţilor privind gestiunea şi procesul managerial al întregului magazin. 46 . colective de exploatare. Ţinând seama de sistemul de organizare. Lanţurile voluntare .  comenzi pentru diverse partizi mai mari de mărfuri. respectiv urmărirea cheltuielilor generale. Aceste grupuri se întâlnesc în special în comercializarea bunurilor nealimentare. întreţinere generală. destinate marelui public sau consumatorului intermediar. Măsurile strategice şi tactice sunt structurate pe două planuri: gestionare şi clientelă. Conducerea magazinelor colective ale independenţilor îmbracă forma unei duble gestiuni. Magazine colective ale independenţilor .  centrale de cumpărare.sunt magazine mari axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul.care ca şi în cazul grupărilor de cumpărare ale comercianţilor cu amănuntul. transportul produsului la domiciliu. COMERŢUL INTEGRAT În acest sistem de organizare. Caracteristica generală de asociere sub formă de „lanţuri voluntare” constă în faptul că mai mulţi comercianţi cu ridicata numiţi „capetele lanţului” se grupează între ei după care atrag în grupul format o parte dintre comercianţii cu amănuntul. respectiv facilităţi la plată prin ghişee bancare. îşi manifestă dorinţa de a obţine mai bune condiţii. practicarea unor preţuri mai scăzute. selecţionaţi de cei cu ridicata după o prealabilă selecţie. oferind cvasi totalitatea bunurilor de consuni grupate în raioane. serviciile comerciale se interferează cu produsele oferite. Pe plan gestionar are în vedere o raţionalizare la maximum a canalelor de distribuţie. detectarea şi urmărirea achiziţiilor de către comisii specializate. se urmăreşte remodelarea metodelor de bază tradiţionale. Asigurarea intrării libere şi înlăturarea oricărei obligaţii a cumpărătorului faţă de magazin. ambele sisteme acţionează în strânsă legătură cu detailiştii. sunt:  lanţuri grosiste. Fiecare raion reprezintă un magazin specializat. respectiv rezolvarea unui grup de probleme care asigură realizarea procesului comercial. Din punct de vedere funcţional.3. dispun de mari suprafeţe comerciale şi sunt organizate pe raioane specializate care sunt exploatate de comercianţi specializaţi. întreprinderile comerciale acumulează atât funcţiile comerţului cu ridicata cât şi funcţiile comerţului cu amănuntul. consultanţă de specialitate. 7. adaptări şi reparaţii a aparaturii electrocasnice. funcţie de dinamismul comercianţilor cu amănuntul. Preţurile sunt ceva mai mici decât în magazinele tradiţionale. sortimentele mărfurilor fiind foarte largi. cât şi aspectul comercial. în ceea ce priveşte clientela. de furnizori interesaţi să-şi vândă în cantităţi tot mai mari produsele. iluminat etc. Grupările cumpărătorilor grosişti . chiar dacă au statut juridic diferit. a sistemelor de stocaj şi a circuitelor administrative. administraţie. servicii de alimentaţie publică şi servicii auto. studierea nevoilor populaţiei şi stabilirea de soluţii practice în probleme de organizarea comerţului. asigurând aprovizionarea tehnico-materială în scopuri lucrative ale întreprinderilor.

de către întreprinzători comerciali neafirmaţi. Francizorul posedă o marcă comercială cunoscută. tabere de vacantă. respectiv veniturile prevăzute şi încadrarea în nivelul admis al cheltuielilor. Acest tip de magazine în sistemul autoservirii practică un nivel mai scăzut al preţurilor şi serviciilor. asigură logistica comercială a mărfurilor. tipuri de magazine puternic personalizate precum şi sisteme de publicitate proprii. a tehnicilor de comercializare a unei firme cu un bun cu renume în cadrul pieţei. în special din zona rurală. Sistemul funcţional este structurat pe două categorii de componente: serviciile centrale.Magazine cu sucursale. Societăţile respective distribuie produse achiziţionate din comerţul cu ridicata. dar cu o gamă relativ redusă de sortimente. respectiv organizarea de hoteluri. deschise actului de vânzare-cumpărare tuturor consumatorilor. 7.4. sau sunt fabricate chiar de societate.  Sucursalele. asigurarea realizării bugetului financiar. în sensul împărţirii activităţii pe raioane. Cooperaţia de consum va evolua spre cerinţele unui comerţ modern şi civilizat împletit cu justiţia socială. în acest sistem de magazine sunt incluse societăţile comerciale care posedă vânzarea cu amănuntul. direcţia comercială studiază piaţa şi selectează furnizorii. Magazinele populare. Societăţile comerciale cooperatiste de consum reprezintă asociaţii de persoane şi nu de capitaluri. In unele cazuri sistemul oferă chiar exclusivitate în cadrul unor zone bine delimitate. adaptarea preţurilor. Din prima categorie de componente. direcţia comercială şi depozitul central. Prin statutul lor sunt firme colective create pentru aprovizionarea cu mărfuri a populaţiei. case de odihnă. tehnologii comerciale specifice. promovarea unei discipline de personal adecvată. comerciant care cumpără aceste drepturi. De menţionat documentele Alianţei Internaţionale Cooperatiste privind sporirea eficienţei economice a activităţii. ce cuprind direcţia generală. Depozitul central în care se stochează loturi mari de mărfuri se fragmentează în loturi comerciale spre a fi expediate spre magazinele cu amănuntul. Sistemul de franciză constă în utilizarea mărcii.sunt magazine ale asociaţiei cooperativei de consum. SISTEMUL ACORDURILOR DE FRANCIZĂ Franciza este un contract încheiat între un „francizor” care acordă anumite drepturi de folosire a unei mari firme sau tehnologii comerciale şi un „franciz”. respectiv magazinele sau punctele de vânzare. respectiv magazinele sau punctele de vânzare au atribuţii legate de gestiunea fiecărei sucursale. Pentru franciz există obligaţia de a plăti un „drept de intrare”.  sucursalele. o redevenţă anuală proporţională cu 47 . grădiniţe de copii şi chiar sponsorizarea unor şcoli primare precum şi acordarea sau garantarea unor credite familiale. unităţile comerciale ale cooperativei oferă numeroase prestaţii legate de procesul direct al comercializării mărfurilor. în organizarea lor distingem două structuri de funcţionare: o structură teritorială formată din cooperative de consum locale şi o structură centrală. Formele cooperatiste ale sistemului integrat: Cooperativele de consum . Totodată. Scopul în sine constă în o cât mai bună aprovizionare şi servire a populaţiei şi obţinerea unui beneficiu minim. Se aseamănă oarecum cu marile magazine. formată din organism de coordonare de tip federaţii şi organisme tehnice implicate în procesul de aprovizionare cu mărfuri.

 ţinerea sub control a practicilor comerciale abuzive. Se preconizează că internaţionalizarea distribuţiei va fi o tendinţă foarte puternică pentru anii viitori reprezentând un factor favorizant al comerţului. pizzerii. preţurile reprezentând cea mai importantă pârghie economicofinanciară a economiei de piaţă. cât şi o îmbunătăţire structurală a acestuia. STRUCTURA PROTECŢIEI CONSUMATORILOR Protecţia consumatorului se referă. în special. Aceste obiective presupun drept condiţii principale soluţionarea următoarelor probleme:     creşterea ofertei de mărfuri care să facă faţă din punct de vedere cantitativ tuturor componentelor nivelului de trai. asigurarea unui sistem de preţuri în concordantă cu cerinţele pieţei şi cu calitatea produselor. Capitolul 8 PROTECŢIA CONSUMATORILOR 8. Din acest sistem de comerţ pot fi amintite:  restaurante specializate: rotiserii.2. orientarea agenţilor economici prin facilităţi economice şi o politică adecvată spre o producţie de bunuri de consum care să contribuie la realizarea unei bune funcţionalităţi a mecanismului de piaţă.  48 . asigurarea calităţi bunurilor şi serviciilor oferite spre vânzare în cadrul pieţei printr-un pachet de exigenţe bine conturate şi ferm aplicate pentru toate produsele indigene sau de import.  unităţi ce vând piese de schimb şi asigură service pentru un anumit tip de automobil. Cei doi parteneri .  asigurarea şi încurajarea nivelurilor ridicate în producerea şi distribuirea bunurilor şi serviciilor. în literatura juridică. OBIECTIVELE PROGRAMELOR DE PROTECŢIE A CONSUMATORILOR Drepturile consumatorilor din fiecare ţară trebuie să aibă ca principale obiective: facilitarea producerii şi distribuirii de produse corespunzătoare nevoilor şi cererii consumatorilor. francizorul mai poartă denumirea de „cesionar”.1. 8. care trebuie să asigure prin politica socială condiţii de realizare atât pentru o creştere constantă a volumului fizic al consumului. la responsabilitatea statului.îşi au avantajele lor.cifra de afaceri şi de a aplica integral metodele francizorului pentru a se asigura continuitatea şi unitatea imaginii de marcă.francizorul şi francizul . Aceste exigenţe trebuie materializate printr-o legislaţie corespunzătoare.  magazine de produse alimentare fine.

Dată fiind complexitatea fenomenelor în relaţia ofertant-cumpărător.  crearea în fiecare ţară a unor organisme corespunzătoare care să elaboreze şi să aplice conform legislaţiei statului respectiv politica de protecţie a consumatorului. pentru rezolvarea în primă instanţă a cauzelor legate de prejudicierea şi dreptul reparatoriu al consumatorului. se impune crearea unor tribunale specializate de probleme de protecţie a consumatorilor. care să implice cheltuieli minime. astfel încât să fie respectate toate clauzele şi condiţiile de vânzare a produselor către consumator. Asociaţiile dispun de publicaţii proprii prin intermediul cărora publică diverse studii pe probleme de consum. care să aibă în vedere realităţile concrete din fiecare ţară. Un inconvenient în aplicarea acestor legi apare în costul excesiv al justiţiei. respectiv crearea de mijloace cu adevărat eficiente care să acţioneze în cadrul relaţiilor ofertant-consumator. a conştientizării nevoii creării de organizaţii proprii ale protecţiei consumatorilor. de centrale sindicale. ORGANIZAREA PROTECŢIEI CONSUMATORULUI În organizarea procesului de protecţie a consumatorilor sunt cuprinse aspecte referitoare la modul de implicare a statului cât şi la organizarea consumatorilor în vederea apărării propriilor drepturi.  stabilirea unui sistem de priorităţi privind protecţia consumatorilor din fiecare ţară în special faţă de pericolele ce afectează sănătatea.  asigurarea accesului la informaţii corecte şi crearea unui sistem de educare al consumatorului. În prima categorie de organizaţii intră organizaţiile patronale. Implicarea statului respectiv. rezultatele unor teste comparative asupra unor produse. se impune constituirea unei jurist-prudenţe în domeniul protecţiei consumatorilor. Tribunalul poate interzice producătorilor sau comercianţilor practicarea metodelor în cauză. se concretizează în două mari categorii de acţiuni:  asigurarea unei legislaţii corespunzătoare privind protecţia consumatorilor. în acest sens este nevoie de asigurarea unor posibilităţi reale pentru fiecare consumator izolat de a avea acces la justiţie pentru apărarea drepturilor sale printr-o procedură simplificată. după modelul tribunalelor comerciale compuse din comercianţi şi existente în unele ţări europene.  organizarea unor instituţii specializate care să vegheze la respectarea acestei legi. în unele ţări occidentale a apărut un proces de creare a unor asociaţii cu formă proprie de apărare a drepturilor consumatorilor. În legătură cu primul aspect. cooperarea internaţională în domeniul protecţiei consumatorilor. Organizarea consumatorilor ca formă proprie de protecţie a drepturilor acestora Concomitent cu existenţa unei legislaţii corespunzătoare. Tribunalele respective controlează activitatea comercială. Acestea au luat fiinţă în scopul asigurării informării consumatorilor. 8.  obligativitatea producătorului de a se supune legilor protecţii consumatorului din toate ţările. a puterii publice în procesul de protecţie. cheltuielile respective depăşind în unele cazuri costul prejudiciului. se poate apela la principiile generale din Codul Civil.3. Respectiv.  asigurarea libertăţii cumpărătorilor. 49 .

sesizarea unor practici comerciale ilicite.A doua categorie cuprinde asociaţiile şi grupurile independente ale consumatorilor. acţionarea în justiţie a tuturor ofertanţilor-producători sau comercianţi care încalcă legile privitoare la protecţia consumatorilor. respectiv grupuri de consumatori care veghează la respectarea drepturilor lor. depistarea unor produse dăunătoare. privind ajutorarea consumatorilor lezaţi. 50 .

încheierea unei afaceri presupune o temeinică pregătire în domeniul politicii comerciale. În procesul de negociere se desfăşoară o activitate susţinută în vederea convingerii partenerului printr-o argumentaţie judicioasă. lasă să se înţeleagă că ar fi interesaţi de abordarea afacerii  Negocierea propriu-zisă .. Este un proces competitiv şi vizează soluţii reciproc avantajoase.declararea oficială a interesului părţilor de a soluţiona în comun o afacere.  capacitatea de a se simţi responsabil şi de a-şi asuma riscuri . consultări. Negocierea este un complex de activităţi constând din contacte. negociatorul trebuie să aibă serioase cunoştinţe juridice şi economice precum şi de specialitate dar să şi cunoască o limbă străină de circulaţie internaţională.  Postnegocierea vizează punerea în aplicare a prevederilor contractuale. convenţii şi contracte privind afacerile economice pe pieţele internaţionale. Un model al unui negociator ideal trebuie să aibă următoarele calităţi:  capacitatea de a angaja şi de a întreţine relaţii bune cu colegii din întreprindere. tratative. Reuşita în afaceri economice cu deosebire în cele internaţionale este condiţionată în mare măsură de cunoaşterea practicilor de negociere. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuţie sau comunicare. 51 . Exigentele faţă de pregătirea economică de specialitate au devenit foarte ridicate atât datorită instabilităţii preţurilor cât şi a diversificării şi modernizării tehnicilor comerciale. probe şi demonstraţii. desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor acorduri.unei înţelegeri de regulă scrise.  voinţa de a se pregăti minuţios şi de a cunoaşte bine produsele şi criteriile de alegere calitativă. De aceea la negocierea unor afaceri mai complexe participă de obicei o echipă de specialişti.  simţul afacerii şi cunoaşterea problemelor pieţei. stufos sau laconic. Negocierea presupune comunicarea deci şi o cunoaştere în profunzime a comportamentului uman.PARTEA II COMERŢUL INTERNAŢIONAL Capitolul 9 NEGOCIERI ÎN COMERŢUL EXTERIOR Indiferent de conţinutul mai simplu sau mai complex. contractare şi derularea lor.  capacitatea de a face faţă unor situaţii conflictuale. care să concretizeze în încheierea .  Deoarece finalizarea negocierilor în domeniul afacerilor economice şi financiare se fac prin instrumente juridice.

discuţii. STUDIILE MACROECONOMICE ŞI MICROECONOMICE NECESARE Obiectivele proprii . reexport care necesită analize aprofundate şi corecte a acestor tehnici.  să aibă în vedere coeziunea echipei şi repartizarea cât mai exactă pe specialităţi.  încrederea în sine. leasing. licitaţii.  diversificarea tehnicilor de comerţ exterior şi de afaceri internaţionale cum ar fi: burse. În constituirea unei echipe de negociatori este necesar să se aibă în vedere:  echipa să aibă în componentă atâţi specialişti câţi sunt necesari. Trebuie să admitem posibilitatea controlului activităţii negociatorului deoarece nu puţine sunt cazurile în care corupţia şi-a făcut loc în cazul negociatorilor care în faţa unor mari tentaţii sau datorită unor erori afacerile sau dovedit proaste.  să ştie să se înconjoare de experţi.1. etc.1. 9.1.  mobilitatea economiei de piaţă care impune folosirea unor instrumente şi metode variate de negociere pentru a câştiga avantajul afacerii. în cazul în care negocierile durează mai mult. MOTIVAŢIA  concurenţa accentuată care caracterizează piaţa mondială actuală cu un caracter foarte dur.să se ştie de la început ce se urmăreşte. Dacă obiectivul negocierii este o afacere comercială trebuie avute în vedere volumul 52 .  capacitatea de a găsi o relaţie personalizată cu partenerii şi colegii. Cadrul relaţiilor de negociere trebuie să fie suficient de elastic pentru a angaja constructiv responsabilitatea negociatorului chiar şi atunci când condiţiile economico-juridice sunt mai dificile. PREGĂTIREA NEGOCIERII 9. franchising lohn.  răbdarea şi capacitatea de a aştepta. 9.2. explicaţii care prin participarea simultană a mai multor persoane pot fi acoperite.  stabilirea unui şef şi a mijloacelor de a comunica cu el. argumentaţii. Negocierea în echipă: Complexitatea tot mai mare a negocierilor impune participarea unor specialişti din diverse domenii: economişti.  politici economice naţionale şi internaţionale de grup.1. jurişti. lasă tot mai mult loc temeinicei pregătiri împotriva riscului elementelor surpriză. ingineri.. evaluare. negocierea incluzând o serie de domenii.  să se cunoască pe sine însuşi.  în aceste condiţii negocierea ca o improvizaţie a flerului. respectul faţă de cealaltă parte şi voinţa de a găsi o soluţie comună reciproc avantajoasă.

posibilităţi de transport şi comunicaţii. la cerere în limba preferată. care se întocmesc pentru reuşita negocierii::  Dosarul tehnic .3. Pregătirea porneşte de la evaluarea corectă a propriei unităţi.vânzărilor partenerilor. cunoaşterea de principiu a succesiunii activităţilor. posibilităţi de compromis. penalităţi. Anticiparea obiectivelor partenerului şi reproducerea . mijloacele şi căile de transport.1. analize a unor date tehnice şi comerciale. precum şi taxele vamale.  modul şi poziţiile de tratare pe momente de interes reciproc. impozite. De multe ori se organizează discuţii pentru asigurarea documentaţiei tehnice necesare. preţul. condiţii de finanţare şi de piaţă. modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung şi. condiţiile de livrare.cuprinde condiţii de livrare.  Dosarul privind concurenţa în economia de piaţă. soluţionarea litigiilor. 53 . mijloacele necesare de atingere a scopurilor. selectarea priorităţilor. calitatea mărfurilor. concomitent sau combinat. modul de transfer a fondurilor acumulate. puterea de cumpărare a monedei locale.  Dosarul cu sursele de finanţare şi bonitatea firmei. Este bine ca banca finanţatoare să emită o scrisoare de bonitate şi de asigurarea finanţării firmei.  limite de negociere. soluţii inventive care pot scăpa analizelor obişnuite. Dosare informative.se fac trimiteri la alte tranzacţii încheiate anterior. garanţii redactate în câteva limbi străine.  Agenda de lucru cuprinsă în programul de negociere detaliază elementele planului de negociere folosind unul din următoarele sisteme de lucru – succesiv.  Dosarul comercial . informarea negociatorilor.Agenda de lucru poate contribui la realizarea a numeroase obiective: ordonarea activităţilor. performanţe.în cazul produselor (instalaţii) complexe sau unicat este necesară elaborarea unor documentaţii tehnice care să cuprindă parametri tehnici şi de calitate.  obiective maxime şi minime a negocierii. DOCUMENTE EFERENTE PREGĂTIRII NEGOCIERII Planul de negociere trebuie să conţină următoarele elemente:  definirea şi susţinerea scopului negocierii.în condiţii cât mai apropiate de realitate a unor acţiuni cu scopul de a identifica dificultăţi Simularea îşi atinge scopul în măsură în care se vor imagina propuneri şi situaţii noi.  Dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei .  variante de negociere. riscurile fluctuaţiilor cursurilor valutare. 9. ea trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative a concurenţei pentru a se putea stabili poziţia proprie. felul ambalajului. riscurile posibile. studierea concurenţei este o cerinţă permanentă. . toleranţe.

desfăşurarea amănunţită a tratativelor.care cuprinde două elemente: bugetul delegaţiei şi cel al operaţiunii externe (comerciale). vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă. În afacerile economice contemporane. reprezintă propunerea pentru încheierea unei operaţiuni de export care poate să pornească din iniţiativa exportatorului (vânzătorului) sau să fie un răspuns la cererea de ofertă. Fiecare din aceste metode prezintă avantaje şi limite în general. calitatea. Cererea de ofertă este dorinţa unui importator de a cumpăra o marfă. Oferta poate fi fermă sau facultativă. punct cu punct.eventual având anexată şi o factură pro formă. În cazul ofertei facultative.programarea pe ore a întâlnirii participanţilor cu specificarea subiectului discuţiilor.  Bugetul tranzacţiei . sau de a modifica opţiunea iniţială. se consideră că cele mai bune rezultate se pot obţine prin contactul direct. 9. În cazul ofertei ferme exportatorul se obligă să păstreze marfa la dispoziţia clientului căruia i-a oferit-o un anumit termen de „opţiune”. care are dezavantajul că este ceva mai costisitor. În cererea de ofertă cumpărătorul poate preciza condiţiile de livrare. CONTRACTELE CU PARTENERII EXTERNI. cererea de ofertă se poate transforma în comandă fermă . cantităţile de livrare. termenul de livrare şi eventual preţul oferit.  contacte directe cu viitorii parteneri.  intermediari. Calendarul negocierii . Are în conţinut următoarele elemente: cantitatea. termen de livrare şi condiţiile de piaţă. În cazul contactelor prin corespondenţă.2. preţul. Ea are funcţia de informare şi de cercetare a pieţelor externe. condiţii de livrare. Recurgerea la contacte prin intermediatori apare oportună mai ales când se introduc produse pe pieţe deosebit de exigente. executând comanda celui mai convenabil. Formulele folosite într-o astfel de ofertă pot fi: 54 . un rol important îi deţin cererile de ofertă şi oferta de mărfuri. oferta se consideră refuzată. De asemenea poate oferi marfa mai multor clienţi. Dacă importatorul ( cumpărătorul) nu acceptă oferta fermă până la data indicată. Oferta de mărfuri. În situaţia în care importatorul are nevoie urgentă de marfă. se stabileşte prin program. Contactele directe care duc 1a declanşarea de negocieri se realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor şi expoziţiilor internaţionale. stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate face prin numeroase modalităţi:  corespondenţă.  agenţii economice de pe lângă reprezentanţele diplomatice. pe zile şi ore.

telegrame. fax.. 55 . telex. Contraoferta. număr de telefon. scrisori comerciale. Aceste argumentări trebuie prezentate într-o logică ce poate să cuprindă următoarele etape:  delimitarea momentului de abordare a interlocutorului.. Principiile ofertării sunt:  promptitudine în transmiterea operativă a unui răspuns.  brokerii.. transmise prin:   agenţiile economice.  prezentarea de probe în susţinerea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor de înţeles.redactarea elevată a corespondenţei. sau fax a retragerii ofertei înainte de încheierea contractului respectiv. etc.  târguri şi expoziţii internaţionale.  evitarea superlativelor şi a formulelor artificiale.  stabilirea posibilităţilor şi limitelor în ce priveşte compromisurile pe care partenerii le pot face.2. MANAGEMENTUL TRATATIVELOR Principalele principii ale argumentaţiei sunt:  prezentarea partenerului numai a elementelor necesare. Retragerea ofertei: este posibilă dacă ea nu a parvenit celeilalte părţi sau transmiterea în timp util prin telegramă.” Mijloacele de ofertare utilizate în practica comercială internaţională sunt corespondenţa. 9. telex.  persistenţa.  vizita la unitatea producătorilor.”  „comanda este acceptată când este confirmată în scris …”  „preţul nostru este valabil până la data de . răspuns (scris) prin care cumpărătorul propune vânzătorului condiţii modificate faţă de cele cuprinse în ofertă şi care pot contribui la încheierea contractului.).  reprezentanţi comerciali. Obiecţiunile partenerului pot să apară ca urmare a numeroaselor puncte de vedere diferite.1. aspectul plăcut precum şi datele de identificare exactă a exportatorului (adresă. informarea permanentă a importatorului asupra produselor noi apărute în nomenclatura vânzătorului.  alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii acestor condiţii..„oferta noastră este fără obligaţii .  politeţea . fax. Negociatorul trebuie să distingă între:  obiecţiile de formă care se fac mai mult din raţiuni tactice inclusiv din raţiuni de obţinerea unor concesii sau de a promova mai bine propriile interese.

Indiferent de natura modelului matematic sau logic negocierea necesită o analiză temeinică în primul rând a obiectivelor deciziei. Negociatorul va trebui să aibă în vedere şi să respecte o serie de reguli de comportament:  educaţia voinţei pentru păstrarea calmului şi a nu se enerva. Comunicarea verbală permite un joc logic al întrebărilor şi răspunsurilor într-o derulare spontană şi flexibilă.4. schiţe. inchisă oricărei discuţii. derularea şi activitatea de post-negociere ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct. 9. adnotări.2.  păstrarea stimei şi respectul faţă de parteneri fără sub sau supraestimarea acestuia. Negocierea fiind evaluată prin metode calitative emiţându-se aprecieri şi judecăţi de valoare atât pe termen scurt cât şi într-o perspectivă mai largă.  „predominant kinestezic” îşi întăreşte mesajele folosindu-se de probe materiale („probează doar”).2.  braţele încrucişate denotă o atitudine negativă.  „predominant vizual” genul care percepe ceva cu „ochii minţii” transmite ideea prin forme vizuale. grafice.  nici o acuzaţie sau reproş să nu fie lăsat fără răspuns.2. DECIZIA Mecanismul deciziei în negociere poate fi analizat prin aplicarea unor metode statisticomatematice. 56 .  acţiunile protocolare să fie sobre. mottoul său este „ascultă”. 9.  să nu admită ştirbirea demnităţii nici unui colaborator.  a privi o persoană în ochi indică interesul celui ce vorbeşte. De ştiut că din comunicarea verbală interlocutorii reţin doar 30% din idei. obiecţiuni reale care în lipsa unor contraargumente solide pot duce efectiv la insucces. Comunicarea verbală are un rol primordial din punct de vedere al tratativelor propriu-zise. 9. Exigenţele şi restricţiile în comunicare merg de la respectarea deplină a principiului politeţii în exprimare. În conducerea conversaţiilor apar diferite tipologii de negociatori:  „predominant analitic” este un talentat vorbitor iar şi un atent ascultător. COMUNICAREA VERBALĂ Comunicarea reprezintă un sistem de transmiterea a unor mesaje care pot fi procese mentale sau expresii fizice. dozarea vorbirii până la tăcerea (ascultarea) care este de „aur”. motoul său „aţi văzut”.  mâinile pe masă indică o persoană de acţiune.3.2. COMUNICAREA NONVERBALĂ Expresiile psihice reflectă stările de spirit exprimate în limbajul nonverbal:  surâsul indică o persoană amicală.

 în nici o împrejurare. • violenta este refuzul slăbiciunii şi a incompetentei.  când suma implicată este mică.  aspectul exterior şi cel interior trebuie să contribuie la obţinerea stimei publice.3. STRATEGII. b) Strategia win . strategiile de negociere pot fi împărţite: a) Strategii care vizează acordarea sau obţinerea de concesii.câştig) Prin această strategie negocierea se abordează de pe poziţii egale.  partenerul nu va fi întrerupt în timpul discuţiei. respectiv contractarea urgentă a mărfii.3.  strategia de aşteptare când condiţiile stabilite prin contract pot fi îmbunătăţite odată cu trecerea timpului. căile şi modalităţile posibile de atingerea lor şi resursele disponibile. După scopurile urmărite.3. Strategia fără concesii este cea mai dură şi prezintă un grad ridicat de pericol. TACTICI ÎN NEGOCIERE.1. 9.2. dar mai ales în faţa partenerului să nu se ducă discuţii contradictorii în echipă. După modul de lansare a lor pot fi:  strategii cu decizii rapide. cele două părţi căutând soluţii care să le satisfacă propriile aşteptări. 57 . 9.concepută în afara unei strategii bine definite. deoarece concesiile sunt aşteptate în negocieri. În procesul comunicării specifice negocierii pot apărea numeroase capcane datorate unor trăsături de caracter sau unor lipsuri de pregătire:     timiditatea . concentrarea de a deveni atent cu partenerul.reprezintă lipsa de siguranţă. STRATEGII ÎN NEGOCIERE Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmărite. Condiţiile în care se pot aplica astfel de strategii sunt:  când părţile participante sunt inegale. nervozitatea fiind de obicei aliată cu speranţa de a atinge un rezultat sigur. 9. Strategia se poate aplica când părţile sunt de acord să caute soluţii comune şi realizează că problemele nu se vor soluţiona doar prin concesii. decât să se continue negocierea şi să se piardă acordul..win (câştig . c) Strategia ce nu vizează ajungerea la un acord Riposta la această strategie se poate realiza brutal prin întreruperea negocierii d) Strategia acţionării în vederea încheierii acordului. Negocierea ajunge la un anumit punct în care este preferabil să se obţină un acord ferm asupra termenilor conveniţi. TACTICI DE NEGOCIERE Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizării obiectivelor. O tactică bună nu poate fi .

.  tactica „secretul lui Socrate”. strategiile şi tacticile firmei. Implicarea directă în elaborarea planului de afaceri dă răspuns la patru întrebări importante: 58 .  tactica folosirii unei întreruperi folosită pentru regruparea forţelor sau reconsiderarea unei poziţii. crearea de confuzii.3.  tactica solicitării de răspunsuri ferme.unui negociator dificil. asistenţă tehnică.  tehnica negocierii în spirală.  tehnica „ostatecului” prin care se oferă instalaţii fără piese de schimb.3.  tehnica obosirii partenerului prin condiţiile de negociere create. poate îmbunătăţii posibilităţile propriei firme de a-şi realiza scopurile şi obiectivele în aşa fel încât să servească cel mai bine intereselor sa1e.  tehnica abaterii atenţiei care presupune schimbarea subiectului. O primă recomandare care o facem celui decis să devină patron este aceia că va trebui săşi facă propriul său plan de afaceri.Tacticile pot fi:  tactica impunerii unei precondiţii adică a unor concesii negociabile care constituie condiţia pentru continuarea negocierii:  tactica . obiectivele. 9. Un plan de afaceri poate lua diferite forme. care constă în realizarea unor schimburi de vedere menite să convingă partenerul să accepte o poziţie. TEHNICI DE NEGOCIERE Proceduri ce urmează a fi folosite în desfăşurarea discuţiilor cu scopul de a ajunge la încheierea contractului:  tehnica mandatului limitat care urmăreşte trezirea spiritului de cooperare a partenerului. Capitolul 10 CONTRACTELE ECONOMICE INTERNATIONALE Patronii şi managerii firmelor cu experienţă au realizat faptul că un plan de afaceri.  tehnica ultimatumului – avansarea de propuneri care condiţionează continuarea negocierii. service pentru care se negociază separat de preţul discutat iniţial.evitării efectuării primei oferte. care începe prin sublinierea aspectelor cărora opiniile nu diferă.  tactica dezbaterii. diferenţele de opinii se deosebesc prin modalităţile de a-l atinge. de la un document produs în mod profesionist.  tehnica „scurt-circuitării” ce constă în „ocolirea” . adică reluarea discuţiilor la un nivel superior. pregătit aşa cum trebuie. la un manuscris care serveşte ca documentaţie pentru scopurile.

schimburi economice. efectuarea exportului precum şi acţiunile de cooperare trebuie să fie astfel realizate încât să se asigure resursele necesare pentru importul şi sporirea rezervelor în valută . intelectuală de a opera afacerea propusă.  contabilitatea greşită. deficienţe ale factorilor de conducere sau decizie. de regulă. 10. act juridic prin mijlocirea căruia se realizează de regulă. lipsa unui control eficient asupra costurilor şi/sau calităţii produsului. Producţia pentru export. Contractul comercial internaţional cuprinde în principal clauze privind:  identificarea părţilor şi a reprezentanţilor lor. între parteneri din ţări diferite. politica de personal neadecvată. 59 .  dacă are capacitatea fizică.materială. întemeiate pe contracte cadru care asigură certitudinea desfacerii producţiei şi aprovizionarea tehnico. dacă afacerea este profitabilă.respectiv creşterea venitului naţional. precum şi la acţiunile de cooperare. relaţii improprii cu clienţii şi furnizorii. Planul de afaceri este procesul de elaborare şi de răspuns la întrebările fundamentale vizând viitorul firmei structurat pe contracte comerciale pentru a stabili direcţiile viitoare de succes. constituirea de societăţi mixte. CONŢINUTUL CONTRACTULUI DE VÂNZARE-CUMPĂRARE. sunt. utilaje şi instalaţii. Raporturile cu partenerii externi. întreţinere de maşini. mandat şi reprezentare comercială. la importurile necesare. comercializarea sub nivelul costurilor efective. scăparea de sub control a costurilor. Din aceste motive este poate mai important să enumerăm cauzele posibile ale eşecului în afaceri pentru a le putea evita în planurile noastre de afaceri.  lipsa de previziuni asupra pieţei. Potrivit legislaţiei române au acest caracter.        Contractele reprezintă etapa cea mai importantă în afacerile economice în general. de cooperare în producţie.  dacă riscurile sunt pe măsura posibilităţilor de a le surmonta.  pierderea controlului asupra debitorilor.  lacune în cunoaşterea legislaţiei. conflict deschis cu opinia publică. de împrumut. acordarea de asistenţă tehnică. Contractul comercial internaţional.  dacă ideea acoperă nevoile firmei. Această accepţiune se întregeşte cu aceea mai cuprinzătoare a noţiuni de act de „comerţ exterior” astfel încât contractul comercial internaţional înfăţişează raporturi cu străinătatea pe pieţele externe. contractele de vânzare-cumpărare.  criza de lichidităţi. în cele internaţionale în special acesta reprezentând în fond luarea deciziei în aceste afaceri.1.

denumirea completă. în domeniul ce face obiectul contractului şi zona geografică respectivă. cantitatea şi calitatea mărfii. de cumpărător. este recomandat ca în preambul să se facă referire la acordul. de înţelegere greşită. Cadrul comercial uniform. fungibile sau nefungibile. convenţia. şi rolul de vânzător.  termenele şi locul de executare.  măsuri asiguratorii.2. în mod expres. Preambulul precizează părţile contractuale. unele reglementări de drept uniform. OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN. montaj. sediul social statuar şi cel real. determinarea obiectului contractului. contracte model. uzanţe comerciale codificate de Camera Internaţională de Comerţ din Paris. contracte cadru.  preţul şi modalitatea de plată. pe cale de convenţii internaţionale. persoanele fizice împuternicite să reprezinte societăţile comerciale partenere. sau ca urmare a recomandării unor organizaţii internaţionale.  transportul mărfii. este necesară înscrierea denumirii exacte . etc. Încheierea şi modificarea contractului se constată în formă scrisă cu respectarea condiţiilor de validitate ale convenţiilor. legislaţia statului potrivit căreia este organizată şi funcţionează fiecare parte a contractului. funcţia lor şi actele în temeiul cărora ele sunt abilitate să semneze contractul. Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de mărfuri corporale. rezolvarea eventualelor litigii. guvernamental. este suficientă trecerea denumirii complete şi a tipului de marfă. De asemenea.  calitatea mărfii şi modul de recepţie a mărfii şi serviciilor. Dacă partenerii fac parte dintr-un concern sau consorţiu de firme având forme juridice diferite. obiecte specifice de activitate. În contextul existenţei la nivel statal. Ca atare. dar denumiri parţial asemănătoare. statele au adoptat. Un rol important îl îndeplineşte regimul uniform creat pe cale contractuală de practica comercială internaţională în baza şi limitele principiului fundamental al libertăţii de voinţă a părţilor prin consacrarea de condiţii generale. tratatul. Pentru mărfurile nefugibile şi servicii este necesară enumerarea unor elemente care 60 . se recomandă să se treacă în preambulul contractului. sau orice altă înţelegere încheiată. precizarea poziţiei în cadrul respectivei grupări de firme şi a calităţii în care acţionează. numărul şi data înmatriculării în registrul de comerţ de la registrul comerţului sau tribunalul comercial care a autorizat funcţionarea firmei. Denumirea mărfii sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită încât să înlăture orice posibilitate de confuzie. cu toate virtuţile sale este lipsit de stabilitate şi securitate. Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional (UNCITRAL). Precizarea obiectului contractului necesită determinarea unor elemente cum sunt: denumirea. În cazul mărfurilor fungibile datorită calităţilor comune care fac posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul.  condiţii de livrare. a serviciului. de servicii de lucrări de construcţii. 10. conform uzanţelor comerciale internaţionale.

se depune spre păstrare la camera de comerţ. (staţia de cale ferată prin cântar CFR.contribuie la individualizarea produsului : tehnologie de fabricaţie. În ceea ce priveşte răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calităţii şi cantităţii 61 . portul sau aeroportul de expediere) dar părţile pot să fie de acord ca stabilirea acesteia să se facă la locul de destinaţie mai ales dacă la expediţie nu există instalaţiile necesare. produse alimentare. normă tehnică. se practică pentru băuturi alcoolice. referire la catalog. tip. documentul de transport atestă cantitatea mărfii. caracteristici tehnice. asociaţii de comercianţi. f) Determinarea calităţii pe bază de degustare. lână. prospecte. aceste denumiri pot fi definite de recomandările organizaţiilor de standardizare. La determinarea greutăţii unei mărfuri se ţine seama de caracteristicile tehnice care definesc greutatea totală fizică şi greutatea substanţei utile:  pentru cereale. de obicei. d) Determinarea calităţii mărfii pe bază de tipuri şi denumiri uzuale. b) Determinarea calităţii („aşa cum este”) „tel quel” constă în faptul că importatorul acceptă marfa aşa cum este . de dimensiuni mici.  clauza după încărcare. Marca de fabrică sau de comerţ permite individualizarea. Cantitatea mărfii se determină. agenţi de bursă. cea ce presupune că încheierea contractului este condiţionată de acceptarea calităţii de cumpărător sau de o unitate autorizată desemnată de acesta. Corespunzător uzanţelor internaţionale. De obicei acest exemplar de mostră.procentul de umiditate. mostră. Calitatea mărfii se poate determina după următoarele metode: a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii: clauza văzut şi plăcut înseamnă că la recepţia mărfii a participat delegatul cumpărătorului declarându-se de acord cu calitatea. eşantion. Cantitatea mărfii se determină de regulă prin folosirea unităţilor de măsură în funcţie de uzanţele cu privire la măsurile şi greutăţile de pe piaţa clientului. de obicei fără întrebuinţări uzuale sau poate fi un exemplar complet un covor. vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi dă consimţământul. marcă de fabricaţie. bumbac. minereuri .  e) Determinarea calităţii prin mostre. În contract trebuie să se prevadă locul unde va fi determinată cantitatea şi documentul care să ateste ce cantitate a expediat exportatorul. la locul de expediere a mărfii. fără să fie nevoie de alte descrieri. fibre.metodă practică. identificarea calitativă.  pentru îngrăşăminte chimice şi minereuri este necesar să fie indicată concentraţia în substanţă utilă. g) Determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică. Mostra poate fi o parte reprezentativă a mărfii.. o blană.

pentru a proteja marfa. locul controlului. Oficiul lucrează pe bază de mandat. în contract se stipulează de regulă prin una din următoarele clauze:  „neto” corespunzător căruia vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj.operativitatea manipulării în timpul transportului şi protecţia conţinutului precum şi cea de vânzător tăcut adică publicitate comercială.  marfa nu posedă calităţile necesare pentru utilizarea comercială. Oficiul (societate) internaţională. Cumpărătorul este obligat să prezinte documente care atestă condiţiile de calitate . costul acestuia fiind cuprins în preţul mărfii. . în funcţie de felul mărfii. Marcarea ambalajului îndeplineşte două funcţii: . complexitatea acestuia.  Cumpărătorul care a reclamat la timp deficienţele constatate poate să pretindă:  executarea în continuare a contractului. operaţiunea de control. ambalajul trebuie să îndeplinească o serie de cerinţe:  să fie uşor. sau rămâne în cea a vânzătorului şi doar se împrumută importatorului.  „bruto per neto” care arată că şi ambalajul va fi calculat la preţul unitar al mărfii.  să fie estetic pentru a promova vânzarea. peste toleranţa admisă în mod expres în contract. Ambalajul şi marcarea mărfii. volumul de marfă. Preţul ambalajului. În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului. Clauzele de condiţii de calitate presupun îndeplinirea actelor care fac posibilă remiterea mărfurilor de la vânzător la cumpărător. Componentă importantă a strategiei comerciale cu deosebire în bunurile de consum. instituţie specializată în controlul calitativ şi cantitativ al produselor care fac obiectul exportului. fie a cumpărătorului. de control. 62 . Excepţie fac cazurile când recepţia o face beneficiarul dar şi atunci este necesară elaborarea de documente corespunzătoare.  a livrat altă marfă decât cea prevăzută în contract. vânzătorul calculând separat costul ambalajului. pentru a facilita manipularea şi a nu încărca exclusiv costul transportului.  reducerea preţului.  plata unor penalităţi.mărfii se consideră că el nu şi-a îndeplinit obligaţia de a livra marfa în condiţii contractuale dacă:  a remis o cantitate în plus sau minus faţă de cea stipulată.  rezilierea acestuia. existând şi cazuri când oficiul de control este solicitat de producătorul mărfii sau chiar banca creditoare. Mandatul de control poate veni fie din partea vânzătorului.  să fie rezistent. contra unui comision negociabil.  „neto plus ambalajul”.

deci până unde se întind obligaţiile şi riscurile vânzătorului. Se cunosc o serie de oficii internaţionale de control . Responsabilitatea oficiului de control este limitată. 1976.Société Generale de Surveillance cu Inspectorate Elveţia în prezent şi România . Camera Internaţională de Comerţ a publicat în anul 1936 o serie de reguli cu caracter internaţional. cu legile şi a uzanţelor generale care se referă la condiţiile de livrare şi a plăţilor internaţionale. Certificat de origine . I-a. are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor care le implică livrarea. Controlul se execută conform standardelor internaţionale (.document ce atestă originea mărfii cerut la importul acesteia pentru a specifica ţara de provenienţă şi stabilirea regimului vamal. Certificatul de garanţie dă dreptul cumpărătorului de a pretinde recondiţionarea gratuită. Tipurile calitative diferenţiate: extra. cât şi atrase sub diferite forme. cal. Rezultatele controlului se înscriu într-un certificat de calitate de control care poate fi invocat în eventuale litigii.ASTM. sub semnătura conducătorului întreprinderii şi a şefului de control. Calitatea mărfii din contract poate fi indicată prin folosirea unor denumiri consacrate: vin Cotnari sau Murfatlar. El nu reprezintă o marfă reală ci o noţiune abstractă definită de o serie de caracteristici calitative. CONDIŢII DE LIVRARE Loc de predare a mărfurilor. sau după caz. ISO. DIN. în conformitate cu prevederile contractului şi se garantează cumpărătorului buna funcţionare a produsului specificat în cadrul termenului strict precizat. INCOTERMS 1990 urmăreşte să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite a contractelor de comerţ exterior. cafea Brazilia sau Columbia. 1980 şi 1990. 10. INCOTERMS reglementează în esenţă obligaţiile părţilor privind suportarea cheltuielilor 63 . Certificat de garanţie document eliberat de întreprinderea producătoare prin care confirmă calitatea. În scopul promovării comerţului internaţional şi ameliorării condiţiilor de desfăşurare a acestuia a luat fiinţă Camera Internaţională de Comerţ la Paris în anul 1920. sau ABC.3. Pe lângă stabilirea locului de livrare şi a momentului în care odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător. Certificatul de origine se emite de Camera de Comerţ în special la mărfurile exportate din ţările în curs de dezvoltare spre cele dezvoltate. Tipuri şi denumiri uzuale de calităţi de mărfuri sunt noţiuni folosite pentru determinarea mărfii ce fac obiectul contractului.Romcontrol oficiu acceptat de unii cumpărători.Oficiul internaţional de control dispune de personal de specialitate şi dotări tehnice proprii. punct unde are loc trecerea mărfii de la un participant la altul în operaţiunea de comerţ exterior. GOST) ţinând seama de instrucţiunile mandatului şi de prevederile contractului de vânzare-cumpărare cu privire la condiţiile de calitative şi cantitatea mărfii. înlocuirea produsului cu deficienţe de calitate generate de vicii aparente sau ascunse. 1967. Condiţiile de livrare sunt reglementate conform cu prevederile contractului. cunoscute sub numele de INCOTERMS (Internaţional Comercial Terms) revizuite în 1953.

franco-camion urmat de denumirea staţiei de expediere convenită. 5) Când F . . urmat de denumirea localităţii în care este situată unitatea producătoare a furnizorului. la fabrica (depozitul) producătorului odată cu riscurile. staţie de destinaţie convenită...F. INCOTERMS tratează paisprezece tipuri de condiţii de livrare la: 1) Ex works .franco-vagon. Cheltuielile de transport şi riscurile se transmit de la camion în staţia de expediţie sau la sediul căilor ferate respectiv societatea de transport auto..livrat .de pe navă urmat de denumirea portului de destinaţie . Cheltuielile şi riscurile se transmit pe cheiul portului de destinaţie. vămuit. 14) Freight. 2) FOR-FOT . 8) Ex ship .franco transportator. iar riscurile se transmit în staţia de expediţie. iar riscurile.. carriage and insurance paid to . peste balustrada vasului în portul de încărcare. urmat de denumirea portului de încărcare. vămuit. asigurare închisă 64 . Cheltuielile de transport şi asigurare se transmit în portul de destinaţie..legate de livrarea (paritatea la livrare) şi locul de transmitere a riscurilor (îndeplinirea livrării) . urmat de denumirea portului de destinaţie. făcând totodată referire la activităţile pe care trebuie să le desfăşoare fiecare din părţile contractante în vederea transferării efective a mărfurilor de la vânzător la cumpărător.cost de asigurare navlu..franco aeroport de plecare convenit. 3) FAS .. Cheltuielile de transport şi riscurile se transmit la staţia de destinaţie convenită în ţara importatoare..livrat la frontieră. de pe chei urmat de denumirea portului de destinaţie..franco fabrică. 4) FOB . Cheltuielile şi riscurile se transmit de la vânzător la cumpărător la predarea mărfii în mâinile transportatorului în punctul convenit. .. Cheltuielile şi riscurile se transmit pe puntea superioară a vaporului în portul de destinaţie...franco de-a lungul vasului. Cheltuielile de transport se transmit de la vânzător la cumpărător în porturile de destinaţie. 11) Delivered at frontier .. 13) Free carier . peste balustrada vasului în portul de încărcare. 9) Ex Quay (duty paid) .. Cheltuielile de transport şi riscurile se transmit de-a lungul vasului în portul de încărcare. Cheltuielile de transport şi riscurile se transmit la predarea mărfii în mâinile transportatorului aerian. 6) C.. urmat de punctul de destinaţie convenit (se aplică numai transportului terestru sau fluvial)..navlu sau transport plătit până la . În această condiţie de livrare cheltuielile de transport se transmit de la vânzător la cumpărător..cost şi navlu (freight).. Cheltuielile de transport se transmit în staţia de destinaţie. 7) Freight or carriage paid to . Staţia de destinaţie convenită. fraht (transport) plătit. 12) FOB airport . iar riscurile. Cheltuielile de transport şi riscurile se transmit la trecerea mărfii peste balustradele vaporului în portul de încărcare. Cheltuielile de transport şi riscurile se transmit la frontieră ţării convenite.I.franco la bord. urmat de denumirea portului de încărcare convenit. duty paid . ... urmat de denumirea portului de destinaţie convenit. l0) Delived .

. Pentru a facilita citirea şi înţelegerea regulilor INCOTERMS ediţia 1990 grupează termenii în 4 categorii pornind de la obligaţiile minime a vânzătorului. 65 . iar riscurile. punctul de origine corespunde cu franco. punctul intern nominalizat corespunde cu franco vagon sau franco camion din INCOTERMS. INCOTERMS nu reprezintă singura încercare de interpretare uniformă a uzanţelor internaţionale referitoare la condiţiile de livrare. FOT şi FOB airport care au dispărut din ediţia 1990. este întinderea obligaţiilor vânzătorului în legătură cu procurarea şi întocmirea documentelor a mijloacelor de transport.adoptarea uzanţelor la practicile comerciale mondiale.. construcţiei clauzelor INCOTERMS.franco transportator .. Astfel INCOTERMS 1990 termenul de „free carrier ... În relaţiile de comerţ exterior ale SUA se utilizează mult prevederile RAFTD 1971 Revised American Foreign Trade Definitions. corespunde condiţiei FOB INCONTERMS 5/53.  Suportarea cheltuielilor de ambalare care revin vânzătorului cu excepţia cazului când mărfurile se livrează fără ambalaj.. asigurarea mărfii. 7) FOB (named inland point of country of importation) – franco la bord corespunde condiţiei ex ship INCOTERMS. făcându-se referiri exprese la următoarele elemente:  Obligaţia vânzătorului de a livra şi a cumpărătorului de a prelua marfa. plata unor taxe. 4) FOB-VESSEL (named port of shipment) – franco vapor …(numele portului de încărcare). 2) FOB-franco. deci multimodal.. paletizat. 6) CIF (named of port destination) cost. point origin franco . El a înlocuit termenii cu utilizare mai restrânsă FOR... unitizarea părţilor de mărfuri în containere şi larga utilizare a transportului containerizat. asigurare... Cheltuielile de transport se transmit de la vânzător la cumpărător la descărcarea mărfii la locul de destinaţie convenit. Uzanţele INCOTERMS îşi extind efectele operaţiunilor implicate la transferarea mărfii de la vânzător la cumpărător.. Acestea sunt următoarele: 1) Ex . (punctul de destinaţie convenit). Revizuirea în 1990 a regulilor a fost necesară ca urmare a utilizării crescânde a sistemelor electronice de comunicare a informaţiilor .până la ... corespunde condiţiei FAS din INCOTERMS. urmat de numele locului de încărcare a fost adaptat pentru toate tipurile şi eventual pentru combinaţiile de transport. la predarea mărfii primului transportator spre a fi încărcată. Criteriul care stă la baza. 5) C and F (named of port destination) cost şi navlu urmat de portul de destinaţie. navlu urmat de denumirea portului de destinaţie greşit. named points” FCA. 3) FAS – (free alongside) franco de –a lungul vasului … numele portului de încărcare.. fabrică din INCOTERMS.

DEQ. Controlul calitativ şi cantitativ – vânzătorul fiind obligat să efectueze toate operaţiunile şi să suporte toate cheltuielile aferente controlului în scopul de a pune marfa la dispoziţia cumpărătorului. Condiţia C – conform căreia vânzătorul este obligat să asigure transportul dar fără să-şi asume riscul pierderii mărfii sau riscuri după încărcarea mărfii – CFR. Grupa E expediere de marfă Grupa F Transport principal neplătit EXW FCA FAS FOB CFR Ex Works = franco fabrică Free carier …named point = franco transportator numele locului de încărcare freealongside ship = franco de-a lungul navei free on board = franco la bord. DDU. FAS. documentele cerute pentru vămuire sau documentele doveditoare privind livrarea mărfii şi documentele de transport au fost grupate în patru categorii distincte în tabelul de mai jos: Condiţia unică E – conform căreia vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului marfa în spaţii proprii – Exw.  Organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.  Obligaţia vânzătorului de a aviza pe cumpărător. CIP.  Încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de livrare. CIF. DDP. FOB. DES. Condiţia F – conform căreia vânzătorul trebuie să livreze marfa unui transportator (cărăuş) numit de cumpărător – FCA. Condiţiile privind facturile comerciale. loc de încărcare cost and freigt = cost şi navlu cost indurance paid = cost asigurare navlu destinaţie carriage paid to = transport plătit până la destinaţie carriage and insurance paid to … transport şi asigurare plătită Delivered at frontier = franco frontieră … numele localităţii Deliverea ex ship = franco pe navă … port de destinaţie Delivered duty unpaid = livrat franco destinaţie Delivered ex quai = fraaanco pe chei Delivered duty paid = franco destinaţie Grupa C Transport principal plătit CIF CPT CIP DAF Grupa D Sosire DES DDU DEQ DDP Tabelul 2. Condiţii de livrare INCOTERM 1990 66 . CPT. Condiţia D – conform căreia vânzătorul trebuie să suporte toate costurile şi riscurile aferente transportului până la ţara de destinaţie – DAF.

licenţe. Diviziunea mondială a muncii antrenează crearea unor schimburi internaţionale pentru care se formează şi se utilizează preţul internaţional. contract de transport. Preţul producătorului este preţul la care producătorul poate să-şi vândă produsele cu asigurarea rentabilităţii necesare. se consideră că cea efectuată de vânzător este corespunzătoare şi legală şi devine obligatorie pentru cumpărător. şi mesaj electronic echivalent. atribuţia acestuia creşte numai în cazul când asigură mijloacele de transport necesare (EXW). autorizaţii. transferul riscurilor. Preţul se formează sub acţiunea legii valorii. documente de transport. conform INCOTERM 1990. Acest organ fiind obligat ca pe baza analizelor sau încercărilor să emită un buletin de analiză care să stea la baza unui certificat al calităţii. Pentru aceasta vom face câteva detalieri al sensului său. dovada livrării. există grupuri de producători care îşi coordonează preţul de export în funcţie de structura şi evoluţia pieţei mondiale. Capitolul 11 PREŢUL ÎN CONTRACTUL EXTERN În stabilirea condiţiilor din contractul de vânzare-cumpărare. 67 . Prin contract se pot prevedea şi un supracontrol al mărfurilor care fac obiectul contractului . Nivelul preţului producătorului trebuie să asigure. Preţul este o categorie economică ce exprimă valoarea mărfii sub formă bănească. (Forwarding Agents of Transport) document eliberat de o casă de expediţie internaţională care certifică preluarea mărfii de către aceasta în baza dispoziţiei irevocabile din partea producătorului de a expedia marfa destinatarului nominalizat în document sau de a o ţine la dispoziţia acestuia. a raportului dintre cerere şi ofertă în condiţii de concurenţă.În concluzie. verificare.4. CONDIŢII DE RECEPŢIA MĂRFURILOR Din cele arătate până acum rolul cumpărătorului este din ce în ce mai restrâns. împărţirea costurilor. efectuat de un terţ. vânzătorul trebuie să-l anunţe pe cumpărător că a asigurat marfa conform contractului la locul şi data stabilită şi că a efectuat recepţia în numele lui şi să-i fixeze un termen rezonabil în care să facă o nouă recepţie a mărfurilor. Dacă recepţia nu este făcută nici de această dată de către cumpărător. livrarea. stabilirea preţului este poate momentul cel mai important al negocierii alături de obiectul contractului şi termen. Dacă însă cumpărătorul nu face la timp recepţia mărfurilor puse la dispoziţie de vânzător la data şi locul stabilit. vânzătorul poate rezilia contractul sau efectuează autorecepţia. obligaţia vânzătorului constă în: livrarea mărfii în conformitate cu contractul. În comerţul internaţional. documentul de transport sau mesajul electronic echivalent. Certificat F. ambalarea şi alte obligaţiuni … Obligaţiile cumpărătorului: plata mărfii la preţul stabilit. contract de transport şi asigurare. În condiţia livrării franco depozit furnizor (sau fabrică) preţul mărfii cuprinde şi cheltuielile de controlul calităţii şi cantitativ precum şi cele pentru ambalare. transferul riscurilor.C. în această situaţie.T. de regulă. avizarea cumpărătorului. licenţe. marcarea. preluarea mărfurilor. 10. nivelul costurilor şi să asigure beneficiul minim. împărţirea costurilor. inspectarea mărfurilor. organ specializat. autorizaţii şi formalităţi.

1. economic. 11. Dar în mod direct preţul depinde de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse ţări. situaţie nivelul de preţ depinde de sfera de uzanţe INCOTERMS aleasă.1. Pentru realizarea. FORMAREA PREŢURILOR Preţurile internaţionale se formează sub influenţa pieţelor şi a unor numeroşi factori având un caracter general. Acesta mai poartă numele şi de preţ extern. avansat de cumpărător sau cerut de vânzător.1. El poate fi exprimat şi ca preţ unitar sau ca preţ total. Exprimarea lor diferă în funcţie de baza de calcul: franco depozit. de acord comercial şi cooperare economică internaţională. sau factură proformă.  în funcţie de cursul monedei. în contract se înscriu clauze de adaptare sau revizuire a preţurilor. cotaţii sau cursuri de bursă. unei tranzacţii eficiente preţul extern se calculează limită minimă la export şi maximă la import. Nivelul preţurilor diferă în funcţie de cerere şi ofertă. telex. evaluate la cursul actual al monedei.2. fax. CLASIFICAREA PREŢURILOR: Preţ de catalog înscris în cataloagele elaborate de producători în scopul orientării operative a importatorilor şi facilitează negocierea pentru încheierea contractului. Pentru a evita pierderile datorate riscului de preţ. 11. oligopol şi cartel. determinate la cursul monedei din perioada de bază (deci fără influenţa. în conformitate cu care exportatorul stabileşte diferenţele între produsele proprii şi produsele reprezentative concurente. De regulă se acordă o anumită reducere de preţ în tranzacţii mai mari. preţurile pot fi: preţuri nonvirale (curente). Preţ contractual înscris în contractul extern care corespunde unei calităţi şi cantităţi determinate a produsului. Pentru produsele prelucrate se calculează de regulă şi un 68 . de detaliu. al producătorilor şi consumatorilor. In acest scop se fac analizele unor parametrii aleşi selectiv şi în funcţie de parametri de calitate prevăzuţi în contract. ca preţ mobil când marfa este livrată în tranşe pe loturi la diferenţe de timp. Formarea lor este:  în funcţie de poziţia celor care stabilesc preţurile sunt: de monopol. profitul intermediarului etc. felul plăţii şi condiţii de creditare. FUNDAMENTAREA ŞI DETERMINAREA PREŢURILOR INTERNAŢIONALE În fundamentarea preţurilor un rol important îl deţine metoda comparaţiei. Preţ ofertă în sens larg. financiar şi chiar politic influenţează direct nivelul. Preţul contractual constituie rezultatul activităţii complexe de ofertare şi negociere. Evoluţia economiei mondiale sub aspect tehnic. ca preţ fix în livrări pe termen scurt. În orice. schimbării cursurilor). structura şi evoluţia preţurilor internaţionale. în valuta cuprinsă în contract.11. având influenţe directe asupra eficienţei oricărei tranzacţii. en gros. de raportul dintre cerere şi ofertă. Preţul într-un contract de vânzare-cumpărare este stabilit de părţi în ziua semnării contractului. Se comunică prin oferta de mărfuri.  în funcţie de tehnicile de comercializare adică: preţuri de tranzacţie formate prin negocieri directe. De asemenea ele pot include unele taxe locale.

PC = C FT PV − CV în care: PC .preţ de vânzare unitar CV . Preţul instalaţiilor complexe se poate stabili fie pe baza dimensiunilor.punct critic CFT .preţul de vânzare pe unitate de produs F .coeficient de corelaţie care este folosit ca factor de ponderare în calcularea preţului la produsul urmărit. formează preţul total.care se efectuează indiferent de nivelul activităţii.costurile fixe 69 . trebuie să fie găsite diferenţele între produsul propriu şi cele luate ca bază de comparaţie. Pentru fundamentarea cât mai corectă a . determinarea punctului în care veniturile din vânzări egalează cheltuieli totale. Punct în care nu se realizează nici profit. care constă în calcularea preţului unitar în raport cu parametrul de bază. In comerţul cu materii prime şi semifabricate pot fi caracterizate printr-un singur parametru. şi costuri variabile direct proporţionale cu cheltuielile de structură (indirecte). precum şi de raportul dintre cerere şi ofertă pe piaţa externă. cel care asigură numai recuperarea cheltuielilor. este utilizat numai în cazuri excepţionale.cheltuieli totale fizice PV . fie a performanţelor.  metoda „cost–plus” la costul de producţie se adaugă o marjă forfetară (fixă) care să acopere cheltuielile de structură (indirecte). fără profit.cel care permite o producţie rentabilă PV = CV + F rk + X X unde: PV . nici pierderi.  metoda „direct costing” care are în componenţa preţului două grupe: costuri fixe . se poate folosi metoda preţului specific.  metoda pragului de rentabilitate critic permite. fabricării şi comercializării mărfurilor.cheltuieli variabile pe unitate de produs Preţul limită. în scopul asigurării „parităţii de preţ”. In fundamentarea preţurilor pentru ofertare şi negociere. Pentru ridicarea cotei deţinute pe pieţele existente şi pătrunderea pe altele noi se practică diferite strategii de preţ. Strategia de piaţă reprezintă componenta de bază a stabilirii preţului în comerţul exterior: a) Strategii bazate pe costuri de producţie:  metoda „full–cost” care constă în însumarea costurilor directe şi indirecte la producerea şi vânzarea bunurilor.preţurilor trebuie să se ţină seama de costurile proiectării. Se calculează un preţ pentru fiecare ansamblu iar suma preţurilor parţiale.  metoda preţului obiectiv .

egale sau inferioare celei ale concurenţei. Preţul determinabil . produse de modă) Preţul de conjunctură poate avea un caracter speculativ. Beneficiile sunt la nivel maxim şi încep să se diminueze prin cheltuieli de reclamă din ce în ce mai mari. d) Strategia în funcţie de concurenţă . c) Strategia în funcţie de poziţia în ciclul de viaţă al produsului. Preţul de conjunctură este cel care urmează fluctuaţiile conjuncturale ale pieţei. combustibili. În funcţie de aceste preţuri exportatorul poate săşi stabilească preţuri proprii superioare.volumul nominal al producţiei r .cheltuieli variabile pe unitate de produs  metoda preţului global în cazul obiectivelor economice complexe practicat în acţiuni de cooperare. sezonieri (materii prime agroalimentare.care variază zilnic în funcţie de cerere şi ofertă.folosit la încheierea contractului pe termen lung în care se 70 . 3. De obicei se calculează o medie a cantităţilor zilnice pe o perioadă de 30 de zile.1. se stabilesc nivelele şi modificările de preţ pe fiecare fază de viaţă a produsului:  faza de lansare . fructe proaspete) nivelul său fiind stabilit pe piaţa externă în funcţie de preţul bursei. Ca formă comercială preţul ciclic este preţul de piaţă. 2. Preţu1 zilei . Un rol important îi deţine existenţa unor calităţi distinctive care îl diferenţiază de produsele concurenţei. 11. Preţul zilei este folosit în mod obişnuit la vânzarea produselor perisabile (legume. nivelul şi dinamica sa rezultând din interdependenţa şi evoluţia componentelor acestuia cerere-ofertă.2. Prin negociere sau pe baza uzanţelor trebuiesc neapărat precizate cantitatea pentru care s-a calculat preţul.  faza declinului .capitalul folosit CV .se diminuează atât vânzările cât şi beneficiul.rata profitului obţinut k .penetrarea rapidă a produsului pe piaţă şi o creştere substanţială a beneficiilor datorate vânzărilor masive.X .este necesară ca prin diferite mijloace să se obţină informaţii referitoare la preţurile concurenţilor. factori valutari-financiari. DESEMNAREA PREŢULUI DIN CONTRACT l Preţ ferm stabilit la încheierea contractului . Pe perioade lungi aceste preţuri se folosesc foarte rar sau cu condiţia ca în contract să se înscrie o clauză cu posibila revizuire când evident una din părţi este prejudiciată. valuta în care se face plata şi reducerile de preţ pe care le face vânzătorul cumpărătorului.  faza de maturitate .difuzare progresivă a produsului:  faza de creştere . b) Strategii de preţ bazate pe cerere şi ofertă şi studierea conjuncturii. reglementări ale politicilor comerciale. Raportul cerereofertă are un rol deosebit de important în stabilirea relaţiei preţ-piaţă.încetinirea vânzărilor produsului deja acceptat. Preţurile de conjunctură sunt influenţate prioritar de factori ciclici. Analiza costurilor constituind un punct de plecare precum şi volumul activităţii. El poate fi mărit sau diminuat numai pe baza condiţiilor convenite între părţi în scopul prevenirii pierderilor datorate modificării preţurilor în perioada executării contractului.

M0 . b.  clauza de escaladare a preţurilor . Prin această clauză exportatorul urmăreşte şi creşterea puterii de cumpărare a produsului.2.2.preţurile şi materialele utilizate pentru realizarea produsului în momentul (0) de încheierea a contractului şi (t) de referinţă. Capitolul 12 EXPEDIŢIA ŞI TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL DE MĂRFURI. Lt. 71 . Pentru a elimina sau atenua riscul de preţ se pot utiliza următoarele clauze de contract:  clauze de consolidare a preţului care poate fi o precizare expresă în contract a preţului pe baza cărora se vor efectua schimburile. riscul valutar depinde de amploarea modificării cursului de schimb al valutei stabilite la preţul contractului. c .costurile manoperei între cele două perioade.coeficient de ponderare ( a + b + c = 100 %. clauza numită şi clauza marfă este folosită în contractele comerciale în special pentru livrările pe credit a căror rambursare să se facă în produse.sau 1) Mt. În condiţiile deprecierii monetare şi a inflaţiei din diferite ţări în condiţii de livrare la intervale mari de timp pot apărea influenţe negative la producător. CLAUZE ASIGURATORII ÎMPOTRIVA RISCULUI.  M L  Pt = P0  a + b ⋅ t + c − t   M0 L0    unde: Pt .posibilitatea înregistrării de pierderi în operaţiunile de comerţ exterior care implică plaţi externe din cauza modificării cursului de schimb a valutei. Ca urmare a acestei creşteri suma încasată nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor şi materiilor prime necesare produsului de export. Riscul valutar poate fi diminuat prin includerea unor clauze asiguratorii corespunzătoare în contractul de export. determinarea exactă a cantităţilor de mărfuri ce se vor livra de către parteneri pe toată durata contractului. L0 . Clauza escaladării preţurilor are un rol deosebit în contractele pe termen lung cu livrări succesive. Desigur ca se pot lua în calcul pe lângă materia primă şi materiale şi alte elemente cu pondere în realizarea produsului ca de exemplu costul energiei.  riscul valutar .  clauza de revizuire a preţului în funcţie de situaţia preţurilor materiilor prime. 11. a.preţ stabilit la încheierea contractului.preţ escaladare: P0 .prevedere înscrisă când părţile vor să menţină echilibrul între preţul produsului finit şi preţul factorilor de producţie ce concură la stabilirea acestuia.prevede clauza potrivit căreia preţul se va stabili la data livrării funcţie de nivelul preţului mondial în unele cazuri cu nivele maxime şi minime. Frecvenţa tot mai mare pe plan mondial a unor astfel de situaţii face tot mai necesară înscrierea în condiţiei de contract a clauze de protejare împotriva unor astfel de riscuri a exportatorului.

1.A. expeditorul obţine de la transportator un tarif mai avantajos căci dădea posibilitatea de utilizare mai completă a spaţiului mijloacelor de transport şi obţinerea unor profituri mai mari pe unitate de timp. asigurarea transportării şi depozitarea mărfurilor. au determinat apariţia de întreprinderi specializate cu expediţiile şi în aceste domenii. întocmirea documentelor şi formalităţilor vamale în contul mandataţilor. a tarifelor practicate în diverse porturi. În toate ţările dezvoltate între societăţile de expediţie există înţelegeri de tipul asociaţiilor de întreprinderi şi al uniunilor. Forumul suprem se întruneşte o dată la 2 ani.12. iar în Arad pe lângă ROMTRANS s-a creat şi firma ROMÂNIA . în ţările dezvoltate cu economie de piaţă. există o multitudine de case de expediţie. au apărut mici agenţii de expediţie care au început să coopereze între ele. Cu timpul în special în porturi şi în localităţi situate la încrucişarea drumurilor comerciale. care în schimbul unei sume de bani. intermedierea asigurării mărfurilor pe parcursul transportului. comision sau taxă fixă se obligă faţă de întreprinderea exportatoare să preia mărfurile încredinţate şi să realizeze direct sau prin intermediari ca destinatarul mărfii (cumpărătorul) să poată intra în posesia ei.COMBI. specializaţi exclusiv în încheierea formalităţilor de vămuire a mărfurilor la punctele de frontieră şi continuând cu întreprinderile specializate în expediţia mărfurilor de tip multinaţional. Toate acestea la un loc. persoană fizică sau juridică. Expeditorul asigură acordarea de consultaţii cu privire la clauzele privind expedierea mărfii. principala casă de expediţii este ROMTRANS S. pentru a asigura deplasarea mărfurilor de la locul de expediere la cel de destinaţie puncte situate în ţări diferite. cele pentru aprovizionarea navelor. Activitatea de expediţii internaţionale presupune încheierea contractelor de transport în numele şi contul mandataţilor. Ulterior complexitatea conjuncturii pieţei navlurilor. la nivel internaţional sunt membre ale „Federaţiei Internaţionale a Organizaţiilor Internaţionale de Expediţii” (FIATA). a celor auto. care apoi va livra fiecare partidă de marfă în parte. În România . Din rândul acestora s-au desprins apoi. urmărirea contractelor de transport şi reprezentarea intereselor mandataţilor faţă de transportatori. sau crearea unor compartimente de expediţii de acest gen în întreprinderi existente. ca firme independente. începând cu cele mici de 10-12 angajaţi. La rândul lor acestea sunt membre ale „ Uniunii federale a expeditorilor şi depozitărilor” organizate în comitete specializate pe tipuri de expediţii. Particularităţile transportului pe calea ferată. făcând să întâlnească în mod organizat cererea de transport cu oferta de mijloace de transport. la beneficiarul său. Iniţial existau expeditori individuali care mijloceau legătura între comercianţii de mărfuri şi cărăuşi (transportatori). Predând cărăuşului o cantitate mai mare de marfă preluată de mai mulţi comercianţi şi destinată corespondentului său dintr-o altă localitate sau ţară. În prezent. etc. întreprinderile de navlosire. Ea este o activitate specializată de comerţ exterior desfăşurată de casele de expediţie internaţională. stabilirea rutelor optime de transport. 72 . Astfel în Germania există „Uniunea expeditorilor din Hamburg”. EXPEDIŢIA INTERNAŢIONALĂ Expediţia internaţională este un ansamblu de activităţi desfăşurate de expeditor. „Uniunea expeditorilor din Bremen”. a dus la specializarea unor firme în expediţia maritimă. fluviale sau aeriene.

 realizarea transporturilor în părţi mari sunt mai ieftine pe tona de produs transportată faţă de transportul în părţi mici. La toate aceste considerente. chimie şi altele). În general un cumpărător se poate aproviziona în trei moduri:  direct de la sursă. Transportul internaţional de mărfuri se desfăşoară după reguli şi norme precise.  dintr-un depozit amplasat în apropierea cumpărătorului. în general economice. se desfăşoară de regulă la anumite distanţe.12. punctele de expediţie şi de destinaţie ale mărfii fiind situate în ţări diferite. contribuind direct la realizarea PIB. TRANSPORTURI INTERNAŢIONALE Prin transport internaţional de mărfuri înţelegem deplasarea unei încărcături care traversează cel puţin o frontieră de stat.  anumite procese de producţie necesită asigurarea unui stoc de siguranţă (metalurgie. prevăzute şi convenţii internaţionale sau stabilite prin uzanţe internaţionale. 12. În situaţii în care sunt implicaţi mai mulţi cumpărători ai aceleiaşi mărfi. o parte a acestor activităţi ca timp este afectat transporturilor. Ea constituie o componenţă importantă a distribuţiei mărfurilor. dar transport la cumpărător în cantităţi mari. iar depozitarea temporară în vederea încărcării pe nave. ş. metale. dar nu şi în spaţiu.3. Ele urmează a fi vândute prin expunerea lor în vederea viitorilor cumpărători . Mărfurile putând fi acumulate prin depozitare în scopuri financiare. Transporturile internaţionale reprezintă mijlocul material ce stă la baza relaţiilor economice ale unei ţări cu alte ţări. devine absolut necesară conform principiului „marfa aşteaptă nava”.  din depozit de lângă sursa de aprovizionare cu livrări în depozit relativ mici. trebuie adăugate şi considerentele strategice de apărare a independenţei şi suveranităţii ţărilor. Definiţiile modurilor şi mijloacelor de transport: 73 . iar necesitatea depozitării şi durata acesteia sunt determinate de condiţii naturale şi considerate economicostrategice. Considerentele economice care impun depozitarea unor mărfuri vizează:  cererea totală sau parţială sezonieră.2. Ele continuă procesul de producţie (sau asigură ) şi reprezintă un sistem tehnico-economic complex prin intermediul căruia se continuă procesul de producţie şi se realizează schimbul de mărfuri necesare economiei naţionale. DEPOZITAREA MĂRFURILOR Activităţile de extracţie. a semifabricatelor. combustibil. care impun constituirea stocurilor (rezerve) strategice: alimente. Depozitarea mărfurilor este echivalentă cu un transport în timp al acestora. muniţii. afluire şi prelucrare a materiilor prime.a. transportul de la furnizor la depozit efectuându-se la intervale şi în cantităţi mari faţă de livrările de la depozit la cumpărător în cantităţi mici. În multe cazuri transportul se realizează prin porturi. amenajarea unui depozit în apropierea pieţei de desfacere poate conduce la o reducere importantă a cheltuielilor de transport.

transportul de mărfuri efectuat de aceiaşi unitate de încărcare sau vehicul printr-o combinare a modurilor de transport rutier.  materialul rulant respectiv mijloacele de tracţiune.  transport unimodal . tuneluri. locomotivele sau automotoare şi mijloace de transport respectiv vagoanele. Elementele constructive ale acestora sunt:  infrastructura alcătuită din terasamente şi lucrări de artă (poduri. feroviar şi căi navigabile.transport de mărfuri cu un singur mod :de transport.  transport multimodal . 74 . ex. Şinele sunt de formă specială fixată la o distanţă numită ecartament. navală. rutieră. sistem de transport aerian. vagoane. autocare. efectuat de unul sau mai mulţi transportatori.  instalaţii centralizate de semnalizate şi telecomandă. TRANSPORTUL FEROVIAR Caracteristici tehnico-economice şi organizatorice are următoarele elemente componente:  calea de rulare tip şină de cale ferată. de transport multimodal MT. sistem de transport rutier. viaducte).  tipuri de mijloace de transport .  transport segmentat . mod de transport . Căile ferate reprezintă un ansamblu de construcţii şi instalaţii care asigură circulaţia locomotivelor şi vagoanelor pe un anumit teritoriu.  transport intermodal .  mijloace de transport . sistem de transport naval. etc. îşi asumă responsabilitatea pe întregul transport şi emite un document. Ecartamentul este distanţa măsurată perpendicular pe şine pe faţa interioară şi este de 1435 mm în Europa de 1524 mm în CSI şi 1675 mm în SUA. 12.. sistem de transport prin conducte.  suprastructură alcătuită în principal de şine fixate în traverse de lemn sau beton precomprimat.3.metoda folosită pentru transportul mărfii ex.tip de vehicul utilizat ex.. feroviară.  transport combinat .transportul de mărfuri cu mai multe moduri de transport în care unul din transportatori organizează tot transportul de la un punct al portului de origine. aeriană.dacă transportatorul care organizează transportul.1. etc. avion-cargo camioncisternă.vehicule folosite pentru transport de mărfuri.dacă transportatorul organizează transportul îşi asumă responsabilitatea numai pe segmentul realizat de el. Sisteme (modalităţi) de transport unimodale:      sistem de transport feroviar.

Lungimea liniilor de CF din România este de 11. Parcul de locomotive diesel şi electrice însuma 3. Transportul feroviar prezintă următoarele caracteristici importante:  asigură deplasarea în spaţiu şi timp a mărfurilor în partiţii mari.M.342 km.F) la care participă toate ţările europene inclusiv o parte din Asia.I. C. Formalităţile vamale se îndeplinesc de calea ferată sau de către expeditor.240 unităţi în anul 1991.I. Mijloacele de tracţiune în transportul feroviar sunt locomotivele. Condiţiile generale ale transporturilor de mărfuri pe calea ferată Transporturile internaţionale de mărfuri pe calea ferată sunt reglementate prin „Convenţia privind transporturile feroviare internaţionale” (C. Pentru aceasta. asigurând accesul şi ieşirea vagoanelor prin staţia uzinală SNCFR. Plata taxelor de transport feroviar. COTIF conţine în anexă „regulile uniforme privind contractul de transport internaţional de mărfuri pe calea ferată” (C.I. Liniile secundare deservesc anumite zone urbane şi asigură legătura acestora cu liniile principale sau magistrale.  căile ferate secundare. 75 . Calea ferată nu este obligată să verifice exactitatea şi suficienţa documentelor anexate C. îndeosebi solide şi lichide. În ceea ce priveşte parcul de vagoane acesta posedă 142.  transportul este asigurat de regulă la preţuri scăzute.M. 25% linii duble şi 24% linii electrificate. COTIF a fost încheiat la Berna în 9 mai 1980. din care cca. prevede că sunt excluse de la transport obiecte rezervate poştei (cu greutate mai mică de 12 kg. Cuprinde 9 zone (axe) liniile principale .O.000 unităţi în 1991. uzinale.T.). să ceară asistarea directă sau printr-un mandatar la îndeplinirea formalităţilor vamale.export.  certificat fito-sanitar după caz. Căile ferate magistrale asigură legătura Bucureştiului cu exteriorul ţării prin oraşe principale.  căile ferate principale.).I. ataşeze la scrisoarea de trăsură toate documentele necesare.  prezintă un grad ridicat de siguranţă. pe care le va menţiona în rubrica „Documente anexate de expeditor” respectiv:  autorizaţia de import . prevede posibilitatea printr-o menţiune specifică înscrisă în scrisoarea de trăsură.După importanţa lor economică şi volumul traficului. căile ferate se clasifică în:  căile ferate magistrale.M.de importanţă economică deosebită şi leagă oraşul Bucureşti de oraşele principale ale ţării fiind incluse parţial şi magistralele ţării.  procesul de transport este continuu potrivit graficelor stabilite prin mersul trenurilor. expeditorul trebuie să. Liniile uzinale sau industriale aparţin în genere acestor întreprinderi şi care dispun de liniile respective.  certificat sanitar veterinar după caz.

Preţul este în funcţie de tipul vagonului. respectiv. ridică substanţial taxele de transport. ci şi al celorlalte căi ferate participante la derularea transportului mărfii respective. f) Preţul (taxele de transport) este stabilit prin negociere cu clientul. El se consideră încheiat în momentul în care calea ferată de predare a primit marfa de transport. Expediţiile subvagonabile (de coletărie). fiind mai ridicată pe distanţe scurte până la 100 km. Este cazul vagoanelor speciale cu sistem de descărcare automată. care a consacrat o serie de principii de construcţie valutară.3. c) Preţul este în funcţie de felul expediţiei . creşterea nu este direct proporţională. În traficul internaţional de mărfuri.I. de dotările acestuia şi de numărul de osii. Nivelul taxelor de transport internaţional pe calea ferată are la bază costul căilor ferate. Scrisorile de trăsură tip CIM sunt însoţite şi de buletine de francare în care căile ferate care participă la transportul respectiv înscriu taxele de transport şi accesoriile ce se cuvin. taxele de transport şi taxele accesorii se calculează conform tarifelor în vigoare şi valabile în momentul încheierii contractului de transport. ce necesită încărcări şi descărcări repetate. conform menţiunilor înscrise în scrisoarea de trăsură.2. e) Preţul (taxele de transport) este mai mare în cazul transporturilor executate în condiţii şi cu mijloace speciale.M. De obicei preţul este cu 50-100% mai ridicat în cazul expediţiilor la mare viteză. ponderea deţinută şi amortizările în proporţie de 75-80% precum şi politica economică în transporturi. 12. calea ferată are dreptul să verifice exactitatea lor. însoţită de scrisoarea de trăsură pe care a aplicat ştampila sa. Cu ajutorul autovehiculelor se pot organiza transporturi directe de la furnizor până la 76 . Produsele finite sunt încadrate la clasa I-a (cea mai scumpă). CIM stabileşte că taxele de transport şi cele accesorii se plătesc fie de expeditor.respectiv asigurarea utilizării vagoanelor de capacitate dar şi de sarcina admisă în parcurs pe osie şi metru liniar de linie. în virtutea clauzelor convenţiilor menţionat un caracter internaţional unic. contractul de transport îmbracă forma scrisorii de trăsură. care derulează anual şi eu regularitate mari cantităţi de marfă la export şi import. El nu angajează numai răspunderea căii ferate de predare.000 km. a) Preţul transportului creşte în raport cu distanţa parcursă. Mult mai avantajoase pentru client sunt transporturile pe distanţe medii şi lungi până la 1. b) Preţul este în funcţie de valoarea unitară a mărfii şi gradul ei de prelucrare. de termenul de executare a contractului de transport generat de căile ferate. are. d) Preţul (taxele de transport) este în funcţie de regimul de viteză. TRANSPORTUL RUTIER Este o forma de transport terestră şi asigură deplasarea în spaţiu a mărfurilor cu ajutorul autovehiculelor. Expeditorul răspunde pentru datele înscrise în scrisoarea de trăsură. Este cazul marilor case de expediţie internaţională.Potrivit C. sau vagoane care permit la încărcare mărfuri cu gabarit depăşit. Contractul de transport încheiat între calea ferată de predare şi expeditor. fie de destinatar. după care preţul creşte odată cu distanţa. Mărfurile se grupează în baremuri tarifare în funcţie de gradul de prelucrare şi valoarea lor unitară.

beneficiarul de mărfuri. Înainte de plecare în cursă. Pentru a putea fi menţinute în circulaţie. comunale şi reţeaua stradală din localităţi. Se pot asigura livrări succesive la termene stabilite. autovehiculul.  foaia de parcurs a autovehiculelor aparţinând societăţilor comerciale sau întreprinderilor de stat. 77 .  drumuri de interes local respectiv drumuri judeţene. 1) Drumurile publice se împart în:  drumuri de interes republican respectiv autostrăzile şi drumurile naţionale. 2.  autostrăzile şi drumurile naţionale respectiv drumurile de interes republican se află în administrarea regiei autonome „Administrarea Naţională a Drumurilor” (AND). 2) Autovehiculul Autovehiculele şi remorcile acestora pot circula pe drumurile publice din România numai dacă starea lor tehnică corespunde normelor naţionale de siguranţă rutieră şi protecţia mediului înconjurător. conducătorul auto. autovehiculele şi remorcile înmatriculate trebuie supuse periodic. Omologarea pentru circulaţia pe drumurile publice trebuie solicitată de producător sau după caz de persoanele fizice care importă vehiculul. condiţionează prin calităţile sale mobilitatea autovehiculelor şi eficienţa exploatării lor. drumul. talonul verificărilor tehnice. :Autovehiculele pot fi redirijate pe parcurs. evitându-se transbordările pe parcurs. 3.  dovada verificărilor tehnice anuale. conducătorul autovehiculului trebuie să aibă asupra sa:  permisul de conducere cu anexa acestuia. practic se pot evita folosirea unor ambalaje costisitoare care să protejeze marfa. Producţia mijloacelor auto necesită investiţii mai mici iar pregătirea conducătorilor auto se face ca cheltuieli reduse faţă de alte sisteme de transport. care-l scutesc pe beneficiar de crearea unor stocuri de siguranţă mari. după caz. 3) Conducătorul autovehiculului Autovehiculele pot fi conduse pe drumurile publice numai dacă pe lângă îndeplinirea condiţiilor tehnice necesare.  certificatul de înmatriculare a autovehiculului. sunt înmatriculate la organele de poliţie iar conducătorii lor posedă permise de conducere valabile pentru categoria din care face parte autovehiculul condus. Caracteristici tehnico economice şi organizatorice Elementele componente (trei componente de bază): 1. Inspecţia tehnică se efectuează în staţii de inspecţii tehnice autorizate şi constă în verificarea tehnică fără demontare cu aparatură adecvată. Drumul cu suport material pe care se derulează circulaţia autovehiculelor. de către proprietari unei inspecţii tehnice. în funcţie de conjunctura pieţei externe sau alte necesităţi.

Contractul de transport rutier internaţional de mărfuri este realizat prin C.IRU. să fie curate şi dezinfectate în mod corespunzător.Contractul de transport rutier internaţional La 23 Martie 1948 a luat fiinţă la Geneva.  elaborarea scrisorii de trăsură internaţionale în conformitate cu convenţia privitoare la contractul de transport rutier de mărfuri (C. Transportatorul nu poate invoca defecţiunea autovehiculului. carnetul de trecere prin vamă. ordinul de serviciu. De asemenea. să fie însoţite cu documente de parcurs şi de tranzit necesare: autorizaţii de transport eliberate de :autorităţile de stat din ţările de tranzit. foaia de parcurs. să se afle în perfectă stare de funcţionare tehnică.  • întârzierea la eliberare. (la care s-a afiliat şi România în 1963) prin care s-a reglementat:  punerea în aplicare a convenţiei vamale privitoare la transportul internaţional de mărfuri sub acoperirea carnetelor TIR. ROMTRANS îndeplineşte în ţara noastră. cel din urmă răspunzând de:  • pierderea parţială sau totală a mărfii.M. certificatul de sănătate a conducătorului auto. ceea ce determină reducerea duratei de transport. carnetul TIR scuteşte transportorii de depunerea unor garanţii vamale. În caz de avarie transportatorul plăteşte despăgubiri.) şi altele. întocmit în 3 exemplare semnate de expeditor şi transportor. 78 .R.M.R.R.. Preţul în transportul internaţional rutier Convenţiile care reglementează traficul rutier internaţional de mărfuri nu cuprind dispoziţii referitoare la practicarea unor preţuri uniforme. certificat de înmatriculare. proporţionale cu valoarea mărfurilor transportate. rolul Asociaţiei garantă pentru aplicarea convenţiei TIR. lăsând ca stabilirea preţurilor de transport (taxe de transport) să constituie problema negocierilor între expeditor şi transportator din fiecare ţară. Uniunea Internaţională a Transportatorilor Rutieri . Prin Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional al mărfurilor pe cale rutieră C. Transportatorii trebuie să aibă în dotarea autovehiculelor mijloace care să îndeplinească următoarele condiţii:     să corespundă pe deplin naturii mărfii ce o transportă.M. cartea verde de asigurare pentru răspundere civilă în străinătate. Convenţia vamală referitoare la transportul internaţional sub acoperirea carnetelor TIR elimină operaţiunile de deschidere la punctele vamale ale ţărilor de tranzit pentru controlul vamal. paşaportul şi permisul de conducere al conducătorului auto. sunt reglementate în mod uniform condiţiile generale în care se încheie şi se execută contractul de transport rutier de mărfuri. reprezentat de scrisoarea de trăsură CMR.

a) Corpul navei se compune din carcasa navei. Axul longitudinal al corpului navei delimitează cele două părţi sau borduri ale acestuia. numită chilă. Chila. pe la jumătatea lungimii navei. calităţi nautice şi echipamente care-i permit guvernarea navei. Transportul naval se realizează prin două sisteme:  transportul maritim. Nava are o coloană vertebrală.3. cunoscute sub numele de babord în stânga şi tribord în dreapta. 79 . TRANSPORTUL NAVAL Transportul naval asigură cca. corpul navei asigură flotabilitatea. ea susţine cârma şi axul elicei. se obţine secţiunea maestră sau cuplu maestru. se. pe care este construită întreaga sa osatură. iar partea din spate se numeşte pupă. rezistenţa structurală la solicitări. construite din plăci de oţel. 12. metalică foarte rezistentă de la prora. iar la pupa se numeşte etambou. stabilitatea. format din elemente constructive de infrastructură şi suprastructură. bordul exterior.3.12.3. manevrabilitatea şi alte calităţi nautice. Prin intersecţia corpului navei cu un plan vertical transversal care trece. Partea din faţă a navei se numeşte proră sau provă. El se realizează pe apă şi sub apă.1 Transportul maritim Transportul maritim este realizat de nava maritime intre porturi maritime.3. continuă în partea provei cu etravă. este de fapt o grindă. Prin forma şi construcţia sa.  transportul fluvial. bordaj interior şi bordajul punţii. 75-80% din totalul traficului mondial de mărfuri. Nava comercială este un mijloc de transport ce se deplasează pe apă.

cărbuni) au o singură punte. se află bordul liber sau rezerva de flotabilitate. Aceasta este o linie orizontală trasată pe bordajul navei cu vopsea specială. stabilite în mod oficial identitatea. cârmă. în bazinul portului sau a şenalului navigabil. şantierul naval unde a fost construită şi registrul naval de care aparţine precum şi naţionalitatea. notat cu „p”. cabina echipajului care împreună cu prova şi duneta (la pupa) formează structura navei. Viteza navelor se măsoară în noduri adică 1 milă marină/oră. echipament de salvare. Pescajul se măsoară şi la proră şi la pupă şi se face media.normală. Între linia de plutire şi linia punţii.asietă . În acest scop armatorul trebuie să facă o declaraţie la Registru Maritim al ţării sub al cărui pavilion urmează să-şi desfăşoare activitatea nava respectivă. înainte de primul voiaj. În coca navei sunt construite hambare sau magazii pentru produse solide şi tancuri pentru produse lichide. Pe puntea superioară sunt amplasate castelul de comandă. b) Maşinile navei asigură propulsia şi funcţionarea instalaţiilor auxiliare. iar partea de deasupra apei se numeşte opera moartă sau emersă. Înmatricularea navelor Orice navă nou construită trebuie să aibă. instalaţii de ancorare. O milă marină este egală cu un arc median 1°. În prezent 70% din maşinile navale sunt motoare Diesel. Partea a corpului navei separată de linia de plutire ce se află în apă se numeşte carena sau opera vie. În timpul voiajului sau în timpul operaţiunilor de descărcare . navele cargou pentru transport mărfuri generale (bucăţi. colete) au de regulă două punţi. cele cu două punţi double decker. la latitudinea de 45° ce măsoară 1. numită gură de hambar. care împreună cu opera moartă formează silueta navei. Navele cu o singură punte sunt cunoscute sub numele de single decker. Navele de transport produse în vrac (minereuri. 80 . c) Nava este dotată cu echipament de navigaţie.852 m. 30% din totalul navelor la nivel mondial sunt propulsate cu motoare-turbină. Compartimentele celulare din baza construcţiei navei sunt folosite pentru amenajarea tancurilor de combustibil şi a tancurilor de balast.Figura 4. respectiv aparatură de bord. Deasupra liniei de plutire se află linia punţii.încărcare nava trebuie să aibă o poziţie . – Dimensiunile principale ale navei În funcţie de tipul şi destinaţia navei. rezistentă de culoare albă. adică să stea pe chila dreaptă sau uşor apupată (aplecată spre pupa). echipament de încărcare-descărcare. Puntea care leagă prora de pupa se numeşte puntea principală. Pescajul arată „cât calcă nava în apă” şi trebuie: să fie mai mic decât adâncimea apei în radă. Fiecare hambar este prevăzut cu o deschidere pe puntea principală prevăzute cu capace speciale care permit introducerea şi scoaterea mărfii din hambare. După îndeplinirea formalităţilor de verificare nava primeşte „Certificatul de înmatriculare” (Cerificate of Registration) cunoscut sub numele de certificat de naţionalitate în care se înregistrează:  numele navei. acestea pot avea una sau mai multe punţi. echipament de pază contra incendiilor. Distanţa măsurată pe verticală de la linia de plutire până la chilă se numeşte pescaj.

Certificatul de înmatriculare este cel mai important act al navei şi se găseşte şi răspunde de el însuşi comandantul navei. la Londra la 5 aprilie 1966 se înscrie în preocuparea majoră a specialiştilor în navigaţia maritimă şi formarea unor reguli clare şi precise pentru determinarea la diferite tipuri de nave şi pentru diferite condiţii de navigaţie a unui pescaj maxim care să nu poată fi depăşit când navele au la bord încărcături complete de marfă. navă-spital. Pavilionul este drapelul arborat la pupa pe catargul unei nave. Această preocupare este legată de numele lui Samuel Plimsoll. Deşi în ambele borduri ale navei se află scris numele navei şi ţara.  numele armatorului. b) discul Plimsoll (discul de bord liber) marcat pe verticală şi sub linia punţii de tonaj printr-un cerc cu diametrul de 300 cm. pavilion de companie sau pentru a marca o situaţie specială: carantină. Un caz particular îl constituie pavilionul de complezenţă. Acest document dă dovada şi dreptul navei şi echipajului la protecţie juridică. marcată prin benzi paralele de 250 cm lungime şi 25 mm lăţime. pentru a indica apartenenţa navei la o anumită ţară (pavilion naţional). 81 . Din punct de vedere juridic o navă pe mare este considerată o extindere teritorială a ţării sub al cărui pavilion navighează. Limitele de încărcare a navelor şi sisteme de marcare a lor „Convenţia internaţională asupra liniilor de încărcare” încheiată. etc.  tonajul şi construcţia navei. având centrul pe linia de încărcare de vară în apă de mare. pentru zona bordului liber. care apare trasată cu vopsea rezistentă în ambele borduri ale nave constă dintr-o bandă orizontală de 500 cm lungime şi 25 mm lăţime a cărei margine superioară indică linia punţii de bord (adică puntea prevăzută cu capace de închidere liber permanente).  portul de înmatriculare. certificatul de înmatriculare este dovada identităţii sale. numărul oficial sub care este înmatriculată. sau în locuri cu vizibilitate mare. c.) o scală a liniilor de încărcare. Nava nu poate avea decât un singur pavilion. a) Potrivit convenţiei. marca la bord liber. Condiţiile de înmatriculare sunt diferite de la stat la stat. Pavilionul naţional indică statul sub a cărui protecţie se află nava şi de a cărui legi este guvernată.

Figura 5 – Marca de bord liber şi liniile de încărcare Linia de încărcare de vară notată prescurtat cu 5 care corespunde cu centrul discului Plimsoll. Clasa navei O răspundere deosebită la siguranţa navei pe mări şi oceane revine: „Registrelor de clasificare”. viteză sporită. pe care aceste le percep de armator sunt mai mari dacă nava este de clasă inferioară. etc. variaţiile pescajului maxim admis. pe care aceste le percep de armator sunt mai mari dacă nava este de clasă inferioară navei de care dispune. Registrele de clasificare. Cu cât certificatul de clasificare este mai bun cu atât nava va prezenta un interes mai deosebit atât pentru navlositori (siguranţă. în conformitate cu legislaţiile naţionale şi prevederilor convenţiilor internaţionale privind condiţiile de navigaţie în marea liberă. rezistentă şi aptă din toate punctele de vedere pentru efectuarea voiajelor”. respectiv primele de asigurare.) cât şi pentru societăţile de asigurare. precizând condiţiile în care pescajul trebuie redus în interesul siguranţei navigaţiei Principalele diferenţe de pescaj. elaborează norme tehnice obligatorii şi verificare îndeplinirii acestora de către navele ai căror armatori solicită din partea lor eliberarea unui „Certificat de Clasă”. Prima societate de clasificare din lume care şi în prezent se bucură de un prestigiu 82 . Este în interesul fiecărui armator să deţină un asemenea certificat şi stabilească clasa navei de care dispune. societatea respectivă de clasificare garantează navlositorilor şi societăţilor de asigurare din toată lumea că nava este: „etanşă. Acestea sunt instituţii specializate de stat care.) cât şi pentru societăţile de asigurare. ţin seama de condiţiile climatice din diferite zone ale globului şi în diferite perioade ale anului. Convenţia stabileşte de asemenea. solidă. deasupra şi sub linia de încărcare de vară. viteză sporită. este calculată după formule speciale anexate la Convenţie. respectiv primele de asigurare. Eliberând un astfel de certificat. etc. Cu cât certificatul de clasificare este mai bun cu atât nava va prezenta un interes mai deosebit atât pentru navlositori (siguranţă.

greutatea apei dislocate de navă fără marfă. casa scărilor.  drumuri oceanice internaţionale .Navigaţie maritimă nelimitată Tonajul navei (Ship's Tonaje) RNR M O  Tonaj registru este o unitate convenţională de exprimare a volumului spaţiilor închise ale navei. Registrul Naval Român Simbolul fundamental al RNR este:  CM RNR. Tonajul registru este stipulat în „Certificatul de Tonaj” anexat la Certificatul de înmatriculare. 83 . grupurile sanitare. aşa cum a ieşit din şantierul naval. La mărfuri uşoare însă.Cairo) sau drumuri maritime internaţionale când fac parte din bazine maritime învecinate. .  Tonaj deplasament . Căile de navigaţie maritimă  drumuri de cabotaj când prin voiaj se leagă între ele porturile aceleiaşi ţări (ex: Constanta .navigaţie maritimă O . şi apa de balast. provizia de alimente şi apă. exprimată în unităţi de greutate. o tonă registru brut (trb) .drumurile care leagă între ele porturile diverselor state (Constanţa . determinate pe baza măsurătorilor efectuate de inspectorii Registrului maritim. Totodată poate reprezenta şi o companie de navigaţie care îşi exploatează navele în condiţie de linie. bucătăria. Deci în tonajul deadweight se include şi mărfurile de transportat.) se poate face exclusiv pe baza tonajului deadweight al acestora deoarece volumul lor este redus. etc. tone lungi (1 long ton = 1016.indicaţii privind construcţia şi maşinilor nave M . Condiţiile privind navigaţia în . Deadweight Cargo Capacity (DCC) arată câtă marfă se poate transporta scăzându-se din tonajul deadweight a greutăţii combustibilului.cabina pilotului.05 kg) şi poartă denumirea de tonaj deadweight. bumbac.).Registrul Naval Român CM .reprezintă 100 picioare cubice sau 2. La noi în ţară funcţionează.deosebit este: „Lloyd's Register of Shipping” înfiinţată la Londra la sfârşitul secolului al XVIIlea. Linie maritimă este denumirea generică date unei flote comerciale exploatate pe un anumit itinerar între anumite porturi de încărcare-descărcare. combustibilul propriu.  Capacitatea cubică de marfă  Navlosirea navelor pentru transportul „mărfurilor grele” (laminate etc. volumul spaţiilor închise prezintă o importanţă deosebită. (lemn.8316 m3 de spaţiu închis a navei fără unele spaţii . proviziilor de alimente şi apă şi a altor materiale calculate toate în tone lungi. după regulile de tonaj ale ţării de înmatriculare.Mangalia).  Capacitatea unei nave de a transporta o anumită cantitate de marfă.general sunt stabilite prin convenţii de navigaţie încheiate între state.

diverse întreprinderi îndeosebi de exploatare portuară şi comercială. de protecţie a bazinelor împotriva poluării. căpitănia. În funcţie de importanţa lor pentru navigare se împart în porturi de escală de refugiu.Porturi comerciale Sunt organizaţii de transport complexe. paza portului. În portul Constanţa se percep taxe pentru prestaţii portuare în contul mărfii suportate de agenţii economici cu activităţi de import-export. remorcherelor. Aceste taxe pot fi obligatorii sau neobligatorii. bazinelor. pentru a aplica şi controla executarea legilor statului referitoare la supravegherea navigaţiei. organul de frontieră. de transbordare sau de aprovizionare. Port liber se mai numeşte „porto franco” şi se creează în funcţie de interesul unei ţări de a dezvolta comerţul maritim. Cele comerciale pot fi generale sau specializate. Vama şi căpitănia portului nu sunt subordonate de obicei directorului portului. Suma plătită administraţiei portuare sau altor instituţii publice pe baza unor tarife oficiale de către navele care fac escală într-un port calculată în raport cu tonajul lor. biroul de control şi supraveghere a încărcării navelor. etc. serviciul sanitar şi fitosanitar. Ele toate formează Autoritatea Portuară investită prin lege pentru a da dispoziţii. Taxele portuare Din punct de vedere istoric. Porturile pot fi comerciale sau militare. pentru folosirea docurilor. Organele oficiale ale unui port sunt: administraţia. Portul se compune dintr-un acvatoriu. Navlosirea (ofertarea) este o operaţiune de închiriere a unui anumit spaţiu ori a întregului spaţiu aparţinând unei nave cu scopul executării unui transport de mărfuri pe baza unui contract 84 . armatorului pentru transportul mărfurilor sale pe căile de navigaţie între portul de încărcare şi descărcare în conformitate cu contractul de navlosire. desfăşurarea operaţiunilor de încărcare-descărcare. fie de către armator în contul navei. Taxele portuare sunt plătite fie de întreprinderile de comerţul exterior în contul mărfii. serviciul de pilotaj. priza de lumină). Căpitănia portului urmăreşte respectarea regulilor de navigaţie. piloţilor. vama. împărţit în bazine şi un teritoriu portuar pe care se află amplasate clădirile administraţiei şi autorităţile portuare. manevrarea sau acostarea şi staţionarea la dană. Navlul şi formarea navlurilor Navlul este o sumă de bani plătită de navlositor. cheiurilor. taxele portuare reprezintă sursa de finanţare a cheltuielilor porturilor reprezentând plăţi pentru serviciile portuare. (cele pentru servicii de care beneficiază nava la cererea comandantului. efectuarea reparaţiilor. încărcători cât şi faţă de autorităţile portuare. şantier de reparaţii. verifică brevetele personalului navigant şi actele de bord a navelor. protejate prin mijloace naturale sau artificiale care oferă condiţii pentru intrarea navelor. Port liber sau altă parte din teritoriul unei ţări în care nu sunt percepute taxe vamale pentru bunuri importate sau exportate. de aprovizionare cu produse alimentare şi combustibil. Orice navă comercială trebuie să notifice (să anunţe) din timp sosirea atât faţă de navlositori. magazii de depozitarea mărfurilor.

scris. Armatorul, persoană fizică sau juridică ce se ocupă cu armarea unei nave pentru transporturi de mărfuri, etc. Armatorul este cel care organizează expediţia (voiajul) maritimă şi îşi asumă răspunderea la bordul navei. Armatorul este reprezentat de (sau chiar este) comandant. Calitatea sa se confundă cu cea de proprietar. Armarea, este operaţiune de dotare şi asigurare a navei cu tot ceea ce este necesar pentru îndeplinirea cu succes a misiunii. Cuprinde dotarea cu echipament şi accesorii specifice; completarea echipajului şi numirea comandantului, aprovizionarea cu combustibil, provizii şi materiale diverse, asigurarea certificatelor de navigaţie şi de siguranţă cerute de legi şi convenţii maritime. Armatorul poartă răspunderea personală pentru armarea corespunzătoare a navei, asigurând starea ei de: navigabilitate (seaworthiness). In general posibilitatea încărcării navei la retur influenţează nivelul navlurilor şi tarifelor. Dacă nava este în situaţia de a parcurge cursa de întoarcere cu balast sau parţial încărcată atunci veniturile armatorului la ducere trebuie să acopere pierderile ia întoarcere. Ca regulă pentru reprezentarea intereselor navei în porturi armatorul numeşte agenţi precizaţi în contractul de navlosire, această operaţie este executată de agenturi. În practică, armatorii evită să se bazeze pe agenturi şi atunci pe lângă agentul numit de navlositor armatorul numeşte şi el un agent care să îi protejeze interesele.
Contractele de navlosire

Voiage Charter Party care este o convenţie încheiată între armator şi navlositor prin care primul se obligă să transporte celui de al doilea, cu o navă echipată de obicei cu o cantitate determinantă de marfă, de 1a portul de încărcare până la portul de descărcare, în schimbul unui preţ numit navlu. Time Charter (T/Ch) este un contract de transport maritim care are ca obiect închirierea navei şi a serviciilor echipajului pe o perioadă determinată de timp. Prin acest contract proprietarul navei pune la dispoziţia navlositorului – chiriaş nava, împreună cu tot echipajul şi comandantul său pentru a efectua transporturi pe mare în schimbul unei sume de bani numită chirie (hire). Principalele clauze se referă la nava care face obiectul închirierii şi condiţiile de plată a chiriei, perioada de valabilitate a contractului, suportarea costurilor şi a riscurilor, dreptul navlositorului de a dirija nava în voiajul pe care acesta îl doreşte. Bearboat Charter (Charter by Demise) Navlositorul obţine din partea armatorului posesia şi controlul complet al navei pe o perioadă determinată în schimbul unei sume de bani. Angajarea navei în contract de management. Armatorii stabilesc managerii care înţeleg să acţioneze cu bună credinţă şi maximă promptitudine pentru prestarea de servicii în interesul armatorilor: Conosamentul (Bill of Lading), document de încărcare care este: 1. adeverinţă semnată de armator (sau în numele acestuia de un împuternicit al său) şi eliberată expeditorului prin care se atestă că mărfurile descrise au fost încărcate pe un anumit vas, cu o anumită destinaţie; 2. un titlu de proprietate asupra mărfii specificate de acesta, care permite destinatarului să preia marfa respectivă;
85

3. dovadă a existenţei contractului de transport.
Stalii şi contrastalii

Stalii, timp alocat pentru încărcarea sau descărcarea mărfii, precizat în contractul de navlosire; ele pot fi: fixe, dacă în contract s-au stabilit o anumită perioadă şi un anumit tip {zile, ore), determinabile în raport cu clauzele contractului Charter Party, reversibile sau nereversibile când timpul de descărcare-încărcare este stabilit împreună sau separat şi nu se admit concesii. Toate sunt în funcţie de zilele lucrătoare admise şi starea vremii. Contrastaliile sunt penalizări plătite de către navlositor, armatorului pentru depăşirea perioadelor de stalii, dacă depăşirea reprezintă o încălcare a prevederilor contractului de navlositor. Depăşirea timpului de încărcare-descărcare este calculată ca o despăgubire ce se stabileşte ca o sumă forfetară pentru fiecare zi (sau fracţiune a acesteia) şi se calculează inclusiv timpul care în mod normal este exceptat (zile nelucrătoare).

12.3.3.2. Transportul fluvial
Transportul fluvial este de cca. 2-3 ori mai ieftin decât celelalte transporturi. Economicitatea mai ridicată a transportului fluvial se datoreşte şi cheltuielilor de investiţii mai reduse. Transporturile fluviale permit dezvoltarea în preajma lor a industriilor duse pe căi navigabile fluviale. Situaţia geografică a ţării noastre permite utilizarea pe scară largă a transportului fluvial. Importanţa economică a crescut după realizarea canalului Dunăre - Marea Neagră (aflându-se pe locul 3 în lume prin caracteristicile constructive) şi după ce aceasta a fost legată de Main şi Rin prin canalul Rin - Main - Dunăre. A fost creată o magistrală de 3100 km ce începe la Roterdam până Ia Constanţa. Transportul fluvial are ca elemente componente:  calea de rulare (şenal navigabil),  mijloace de transport (nave fluviale);  porturi fluviale. Şenalul navigabil poate fi natural (fluvii, râuri, lacuri) sau create de om (lacuri, canale, bazine). De obicei pentru realizarea şi întreţinerea unui şenal navigabil este nevoie de mâna omului care să realizeze navigabilitatea prin dragare. Dragarea este operaţia de adâncire a fundului unui râu, fluviu sau canal prin îndepărtarea parţială a depunerilor de pe fundul lor. În şenalul navigabil intră şi ecluzele, care pot prelua diferenţele de nivel a apei de pe cursul râurilor sau fluviilor pentru a fi navigabile.

12.3.4. TRANSPORTUL AERIAN
Avionul poate asigura aprovizionarea ritmică la distanţa mari a unor localităţi inaccesibile altor mijloace, de transport. Tot mai multe sunt produsele care se pretează la transport cu avionul, începând cu cele perisabile rapid (seruri, vaccinuri, etc.), cele obişnuite (legume şi fructe proaspete, carne şi produse lactate proaspete) sau cele care sunt necesităţi urgente (piese de schimb, documentaţii tehnice). La transportul aerian se pretează cel mai bine mărfurile cu
86

valoarea unitară ridicată şi greutate sau volum redus, care deşi grevate de costul ridicat al transportului aerian, se dovedesc totuşi rentabile cu astfel de transport. La fiecare 5 ani apar noi generaţii de avioane cu capacităţi duble faţă de cele vechi. Principalele caracteristici ale transportului aerian sunt:  rapiditatea;  adaptarea la diverse categorii de transporturi (pasageri, mărfuri), oportunitatea şi eficacitatea putându-se realiza zboruri regulate şi cu frecvenţă constantă. Din punct de vedere comercial, atât aeronavele cât şi elicopterele pot fi exploatate în regim de curse regulate.
Condiţii generale ale transporturilor aeriene de mărfuri

Mărfurile trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:  să fie admise la transport potrivit dispoziţiilor legale în vigoare;  mărfurile şi ambalajele lor să nu prezinte pericol pentru aeronavă, persoane sau echipaj;  să fie cântărite şi să posede toate documentele necesare;  ambalajul să fie corespunzător transportului aerian. Încărcarea şi descărcarea mărfurilor din aeronavă se face sub supravegherea strictă a companiei de transporturi aeriene.
Condiţii tehnico-economice şi organizatorice al transportului aerian

Avionul este o aeronavă tip aerodină echipată cu grup motopropulsor care-i oferă propulsia şi sustentaţia. Propulsia se realizează cu motor cu reacţie, iar la restul avioanelor propulsia se realizează cu elice care la rândul ei este pusă în mişcare de un motor cu ardere internă. Sustentaţia se realizează de forţa portantă, componentă verticală asupra feţei portante a aripilor, ce se creează în timpul înaintării avionului. Caracteristicile avionului sunt:  lungime;  anvergura (distanţa pe orizontală a deschiderii aripilor);  înălţimea avionului;  masa maximă de decolare;  masa combustibilului aflat la bord;  masa sarcinii utile la încărcare;  viteza de croazieră;  distanţa de croazieră;  înălţimea de zbor. Elicopterul - este tot o aeronavă care poate decola şi ateriza pe verticală fară rulare la sol. Sustentaţia e asigurată de deplasarea unei mari mese de; aer de către o elice portantă care se înşurubează în aer pe verticală. Elicea portantă se numeşte elice rotoare. Aeroportul este o staţie de tranzit pentru mijloace de transport aeriene ce face legătura între acest sistem de transport şi altele, precum şi între ele. Este format din aerodrom, aerogară şi instalaţii de deservire la sol. Aerodromul este parte a aeroportului destinat operaţiunilor de
87

clădiri administrative. Se prevedea că în practică contractul de transport internaţional aerian sub forma scrisorii de transport aerian (Airway Bill). TRANSPORTUL COMBINAT Este acela la care participă ce1 puţin două moduri de transport pentru realizarea transportului mărfii din poartă în poartă. Forma şi conţinutul scrisorii de transport aerian se stabilesc de către transportator. Aerogara de mărfuri are în componenţă magazii de mărfuri. Ea se prezintă transportatorului odată cu predarea mărfii. Transportul aerian este legat de aeroport. cel feroviar de existenţa liniei de cale ferată. În anul 1945.aterizare şi decolare ale aeronavelor şi este format din piste-platformă de îmbarcare-debarcare sau încărcare-descărcare. la Havana a luat fiinţă Asociaţia Internaţională a Transporturilor Aeriene IATA. respectiv culoare de zbor de o anumită înălţime. Codul aerian prevede răspunderea transportatorului pe toată durata transportului pentru daune produse mărfii. 12. întărită. Ea este întocmită de expeditor în 3 exemplare originale. Acest container poate fi conceput şi pentru transport maritim dacă corespunde normelor elabora te de ISO. Taxele de transport şi cheltuielile accesorii ale aeroportului de plecare şi sosire sunt suportate de expeditor sau destinatar în funcţie de condiţia de livrare prevăzută în contractul extern. Containere IS0 de mare capacitate pot atinge: 45 inch = 13.5. transportul autorutier este relativ nelimitat. căi de acces între platforme şi piste. transportul fluvial şi maritim nu se poate face dacă nu există cale navigabilă. Fiecare mod de transport are limite şi constrângeri.. Are în componenţă sisteme de balizare (semnalizare şi direcţionare).3. Aşa încât se poate trage concluzia că unul din cele două moduri participative este şi cel rutier. Spaţiul aerian este împărţit în trasee aeriene.auto. Scrisoarea de transport aerian acceptată de transportator face dovada încheierii contractului de transport aerian. direcţie şi o anumită lăţime pe orizontală Contractul de transport aerian Contractul se încheie în baza prezentării mărfii de către expeditor însoţită de scrisoarea de transport aerian şi a plăţii taxei de transport. care poate fi stivuită şi care poate fi transbordată pe orizontală şi pe verticală. Containerul răspunde normelor elaborate de Uniunea Internaţională a Căilor Ferate (UIC) pentru utilizarea combinată cale ferată . Transportul multimodal cuprinde o unitate de încărcare care poate fi containerul sau cutia.64 m lungime 88 . Ţine permanent legătura cu echipajul navei şi asigură dirijarea navei la aterizare şi decolare.73 m lungime 48 inch = 14. platformă de parcare. Înscrierea în scrisoarea de transport aerian a taxei tarifare de transport şi a celorlalte taxe aferente se face numai la compania de transport aerian. Containerul este o cutie concepută pentru transportul mărfurilor. spaţii de verificare a mărfii Instalaţiile de deservire la sol sunt formate din aparatură şi din instalaţii care realizează coordonarea navigaţiei pe o anumită bază de activităţi a aeroportului respectiv.

care are în componenţă cu platforme prevăzute cu instalaţii de descărcare-încărcare a unităţilor de transport dintr-un mod de transport în altul.Glogovăţ). stivuitorului.80 m lungime Paleta sau unitatea preambalată care intră într-o unitate de încărcare este de regulă din lemn şi permite manipularea prin accesul uşor al proţapului. are dimensiunile standardizate: 1000 x 1200 mm ISO 800 x 1200 mm CEN Figura 6 – Tipuri de transporturi combinate La transportul combinat unul din elementele tehnice în afara acestor cutii şi palete este şi terminalul . Transportul combinat în România trebuie să constituie o componentă principală a transportului public din sistemul economico .000 km din care 30% cale ferată dublă şi electrificată şi 73. Terminalul poate fi amenajat într-o staţie de cale ferată multifuncţională (. utilaje de ridicat şi transport pe orizontală (Lift on-Lift off = LOLO). mecanizat prin rulare pe orizontală (Roll on-Roll off = RO-RO).000 km de şosele din care 20% drumuri naţionale. Terminalul aşa după cum am arătat este organizat special pentru transportul mărfii de la un nod de transport la altul. şi unde de asemenea pot fi asigurate operaţii tehnice şi comerciale complementare legate de transportul combinat. sub paletă. într-un aeroport (Otopeni) sau într-o autogară multifuncţională. 89 .075 km şi Marea Neagră cu o lungime de litoral de 288 km.social de viitor.Arad . într-un port maritim (Constanţa portul RO . Sistemele de manipulare a paletelor şi containerelor pot fi manuale în cele mai mici cazuri.53 inch = 16. Ea dispune de 17 aeroporturi din care 4 internaţionale. România beneficiază de avantajele a două căi de comunicare naturale Dunărea pe o lungime de 1. prin ridicare cu mijloace de ridicare macara-pod rulant.RO). Este necesar amenajarea şi consolidarea unor terminale de container. o reţea feroviară de 11.

cel mai avantajos fiind acontul în numerar. medii şi lungi. 2. iar apoi se face plata. Cumpărătorii au expunerea inversă. 3. sub 800 mile marine (o Mm = 1852 m). încasare. scara cotelor de risc ale sistemelor de plată internaţionale evidenţiază modalităţile de plată în funcţie de gradul de risc. navă fluvială sau navă maritimă. cont deschis. Când nava este dotată cu linii de cale ferată permiţând îmbarcarea vehiculelor feroviare circulând pe roţi proprii.Ferryboat . iar când este construită şi dotată pentru containere ea se numeşte port container. Nava RO-RO se utilizează la distanţe mici. acont numerar. cumpărătorul primeşte marfa urmată de factură şi documentele de expediţie. Sistemul RO-LA extins în ultimul timp şi la Arad este sistemul în care un mijloc de transport auto este încărcat şi purtat de obicei cu vagonul. CONTUL DESCHIS Într-o tranzacţie pe bază de cont deschis. Nava transcontainer se utilizează şi în linii transoceanice.1. Când nava este construită şi dotată pentru admiterea vehiculelor rutiere este o navă RO-RO.este mijlocul de traversare a unei ape. De regulă ferryboatul în sistemul rail ferry este o navă utilizată la distanţe relativ mici. Fiecare metodă are avantajele şi dezavantajele ei în funcţie mai ales de relaţiile dintre cumpărător şi vânzător. Capitolul 13 MODALITĂŢILE DE PLATĂ ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL Există 4 metode primare de schimbare a mărfii contra plată: 1. Se recomandă ca ambele părţi să se cunoască 90 . este o navă specializată pentru sistemul rail ferry. Preocuparea pentru transportul combinat în lume rezultă din multitudinea organismelor şi organizaţiilor existente care urmăreşte implementarea acestui mod de transport UNCTAD (United Nations Conference on Trade and Development). acreditiv 4. 13. Perspectiva exportatorului risc ridicat Mecanismul de piaţă cont deschis încasare acreditiv acont în numerar Perspectiva importatorului cel mai avantajos     risc scăzut     cel mai puţin avantajos Tabelul 3 Scara cotelor de risc Vânzătorii reduc expunerea la risc pe măsură ce coboară scara.

remite documentele contra plată. dă ordin unei alte persoane denumită tras.trată. Incasso-ul documentar este modalitatea prin care o bancă încasează suma datorată de un cumpărător. Ordinul de plată este prin natura lui revocabil (înainte de a fi încasat de către beneficiar). Prin emiterea cambiei se creează un raport juridic între trăgător şi beneficiar. banca prezentând cambia pentru plată în nume propriu  banca importatorului creditează contul băncii exportatorului şi îl debitează pe ce1 al importatorului pe baza avizului de efectuare a plăţii cu suma reprezentând preţul mărfii livrate. de a plăti unui terţ (beneficiar) o anumită sumă de bani determinată.2. 13. contrastalii sau în activităţi comerciale. Derularea operaţiunilor prin incasso documentar  banca exportatorului verifică . bilet la ordin. cheltuieli de transport. Ordinele de plată se utilizează mai ales în operaţiuni auxiliare exportului . documente de expediţie . prin care trăgătorul se obligă faţă de beneficiar să-l determine pe tras să plătească suma prevăzută în cambie. deoarece plata se bazează în primul rând pe încredere reciprocă. iar dacă sunt întocmite corect le trimite băncii importatorului  banca importatorului acţionând corespunzător instrucţiunilor din ordinul de incasso. dacă documentele sunt însoţite de cambii cu scadenţă ulterioară. Convenţia de la Geneva din 7 Iunie 1930 stabileşte legea uniformă care reglementează conflictele în materie de cambii şi bilete la ordin.taxe vamale.  trimiterea ordinului de încasare de către banca remitentă băncii prezentatoare. Banca este însărcinată cu încasarea pe baza instrucţiunilor primite de la exportator-ordinator sau de la banca acestuia (banca remitentă) a unor documente financiare .) Trata sau cambia este un înscris prin care o persoană numită trăgător. chitanţă de plată şi/sau documente comerciale (facturi.  încasarea de către banca prezentatoare ordinul de plată reprezintă dispoziţia dată de o persoană (ordonator) unei bănci de a plăti o sumă în vederea stingerii unei obligaţii băneşti provenind dintr-o relaţie directă. CEC. ÎNCASĂRILE SAU INCASSO DOCUMENTAR Încasările sau incasso documentar permit schimbul de marfă contra plată cu un control mai mare al vânzărilor faţă de contul deschis şi sunt adeseori folosite când credibilitatea şi performanţa părţilor sunt trainice. contra remiterii documentelor. în moneda specificată.reciproc atunci când folosesc această formă de schimb.documentele prezentate. Un incasso documentar se realizează în 3 etape principale:  ordinul de încasare al vânzătorului (remitentului). Vânzătorul sau agentul expeditor întocmeşte. la o dată şi un loc stabilit. trasul devine participant la cambie numai dacă o acceptă. avizează şi trimite documentele direct băncii cumpărătorului.. În această situaţie ordinul de încasare va prezenta menţiunea „documente contra acceptare” (D/A)  când exportatorul are nevoie de întreaga valoare a cambiei va proceda la negocierea acesteia pe baza documentelor. 91 . comisioane. va prezenta importatorului cambii spre acceptare..

serviciile şi/sau prestaţiile la care se referă aceste documente”. controlul schimburilor şi restricţiile privind importurile în ţara importatorului. Înainte de a alege forma de incaso documentar precum şi încasarea unei creanţe se verifică:      valabilitatea şi onorabilitatea cumpărătorului. deci că tranzacţia poate fi înfăptuită atât de vânzător cât şi de cumpărător din punct de vedere al plăţilor. gradul de cunoaştere a ţării cumpărătorului.3.Domicilierea incasoului în ţara cumpărătorului (importatorului) determină întârzierea încasării preţului mărfii datorat timpului necesar circuitului bancar. într-o anumită perioadă a unor documente care să dovedească expedierea mărfurilor în concordanţă cu clauzele contractuale convenite între cumpărător şi vânzător (importator şi exportator) sau să plătească ori să accepte ca urmare a ordinului dat de beneficiarul acreditivului.  denumirea şi sediul ordonatorului adică a cumpărătorului.  momentul de când acreditivul poate fi folosit deoarece exportatorul nu va livra marfa înainte de a fi anunţat cu privire la deschiderea acreditivului. Articolul A al acestor reguli stipulează faptul că „în operaţiunile cu acreditive. economică şi juridică în ţara importatoare. Importatorul (cumpărătorul) în calitate de ordinator al acreditivului (care iniţiază mecanismul între cele două bănci). ţinând seama de clauzele stabilite în contractul de vânzare-cumpărare şi a normelor acceptate pe plan internaţional (RUU). Acreditivul documentar cuprinde următoarele elemente:  banca ce deschide (ordonatoare) acreditivul. posibilitatea de a găsi un nou cumpărător sau de a recupera marfa. situaţia politică. Importatorul (cumpărătorul) dă o dispoziţie de plată irevocabilă în favoarea exportatorului condiţionată de prezentarea de către cumpărător la banca sa a documentelor. Exportatorul de regulă nu va expedia mărfurile înainte de a fi avizat de bancă că i-a fost deschis un acreditiv documentar. toate părţile interesate trebuie să ia în consideraţie documentele şi nu mărfurile. Exportatorul (vânzătorul) are în acest caz o promisiune irevocabilă din partea băncii cumpărătorului de plată a sumei datorate de cumpărător condiţionată de prezentarea de către exportator într-un anumit termen a setului de documente care atestă expediţia mărfii. 92 . din dispoziţia unui importator (ordonator). formulează în ordinul de deschidere al acestuia (dat băncii sale) exigenţele asupra documentelor pe care trebuie să le depună beneficiarul la banca sa. cambii care au fost trase de beneficiar. Conformitatea documentelor se verifică pe baza „Regulilor şi uzanţelor uniforme privind acreditivele documentare” RUU emise de Camera Internaţională de Comerţ din Paris. o anumită sumă de bani furnizorului de mărfuri contra prezentării. denumirea şi sediul băncii plătitoare. ACREDITIV BANCAR Este o modalitate de plată folosită în comerţul internaţional care constă în angajamentul unei bănci de a plăti. 13.

Factura se întocmeşte pe numele cumpărătorului.  documentul de recepţie calitativă şi cantitativă a mărfii se emite de instituţii agreate de cumpărător. Banca importatorului întocmeşte un act de deschidere a acreditivului documentar care reproduce toate elementele esenţiale a cererii de deschidere acreditivului.de obicei prin banca sa. O copie se trimite băncii exportatorului şi o altă copie se predă importatorului .  dacă a fost precizată data începerii şi expirării creditului.3. DOCUMENTELE FOLOSITE ÎN EXECUTAREA ACREDITIVELOR DOCUMENTARE  Factura comercială.1.3.  dacă data limită a expedierii mărfii este corelată cu data expirării acreditivului documentar.  certificatul de origine face dovada provenienţei mărfii şi cumpărătorul îl utilizează la operaţia de vămuire.  dacă banca asigură preţul în valută şi siguranţa schimbului. importatorul trebuie să verifice:  dacă pe imprimatul de deschidere este tipărită menţiunea că. al ordonatorului acreditivului şi cuprinde următoarele elemente de bază:  • denumirea exactă a mărfii (exact conform contractului).2. Acreditivul admite o depăşire a cantităţii din contract de +-5%.  dacă banca exportatorului şi exportatorul sunt complet identificaţi inclusiv contul importatorului. Acest document interzice exportul pentru unele produse (animal :. OPERAŢII PREALABILE DESCHIDERII ACREDITIVULUI Înainte de a semna ordinul de deschidere a acreditivului documentar. creditul documentar este supus RUU şi că el este irevocabil şi după caz dacă este transferabil sau netransferabil.  • preţul unitar şi valoarea totală. cereale. Banca importatorului poate solicita confirmarea deschiderii acreditivului documentar. Ele sunt specializate în controlul supravegherea şi recepţia mărfurilor aflate în trafic internaţional pentru această operaţie vânzătorul plăteşte o taxă suplimentară.13.  • condiţia de livrare precizată în documentele de încasare. apare cu document esenţial prevăzut în contractul de bază pe baza căruia se calculează şi se încasează preţul mărfii. Banca exportatorului poate transmite din timp deschiderea creditului dacă este solicitată de banca importatorului în funcţie de instrucţiunile primite de la acesta din urmă.). expediere şi asigurare. 13. etc. document de bază care certifică livrarea unui bun material într-o tranzacţie.  dacă au fost reflectate corect condiţiile de livrare. inclusiv zilele nelucrătoare.  notificarea clară a documentelor prevăzute şi a condiţiilor din ele precum şi prezentarea lor cu uşurinţă în special a certificatului de calitate şi cantitate şi a datelor din ele. 93 .

 Declaraţia vamală care cuprinde în descriere atât documentele folosite cât şi tipul de transport şi de expediere. buletinele de analiză.banca emitentă are dreptul de a modifica sau de a anula în orice moment un acreditiv revocabil. sau unei bănci.10 b RUU. dacă după verificarea acestea corespund condiţiilor din contractul de tranzacţie şi acreditiv c) În funcţie de modul de executare sau livrare a mărfurilor avem:  94 . Dacă o bancă emitentă autorizează sau invită a altă bancă să confirme acreditivul său irevocabil şi dacă a doua bancă acordă confirmarea sa. prezintă avantajul pentru vânzător (cel mai important avantaj) că poate să încaseze valoarea documentelor imediat după depunerea lor la banca sa. În concluzie în exercitarea acreditivului documentar sunt utilizate: factura.  Scrisoarea de transport aerian sau (conosament aerian) se întocmeşte şi însoţeşte transportul aerian. documentul de transport. Orice acreditiv trebuie să desemneze banca creditoare să accepte sau să negocieze plata .3. documentul de recepţie calitativă.cel al băncii emitente şi cel al băncii confirmaţionale. b) În funcţie de locul unde se va efectua plata avem:  Acreditivul documentar domiciliat în ţara cumpărătorului se concretizează prin stabilirea ţării.  Acreditiv documentar irevocabil confirmat de banca notificatoare. ACREDITIVE DOCUMENTARE a) După criterii de securitate a plăţii avem: Acreditivul documentar revocabil . documentul de recepţie cantitativă. certificatul de origine.  Frahtul (scrisoarea de trăsură) poate fi adresată cumpărătorului.  Acreditivul documentar irevocabil neconfirmat de banca notificatoare constituie un angajament ferm conform art. declaraţia vamală. Locul de utilizare a acreditivului poate fi diferit de cel de plată. Prin acreditiv irevocabil confirmat. cel de garanţie.art. localităţii şi băncii la care se va efectua plata . această confirmare constituie un angajament ferm din partea băncii care confirmă . documentul de asigurare a mărfii. RUU admite menţiunea pe conosament a preluării mărfii spre încărcare şi acceptă prezentarea conosamentului numai în original  duplicatul frahtului internaţional (sau scrisoarea de trăsură internaţională). În cele mai multe cazuri banca acţionează din ordinul cumpărătorului. specificaţia cu privire la descrierea mărfii. eventual certificatul fitosanitar şi sanitar-vot 13. unei case de expediţii. conosamentul reprezintă documentul de transport pe apă având un rol important în derularea tranzacţiei. este un document de transport emis de căile ferate a ţărilor exportatoare. 1 RUU.  Acreditivul documentar domiciliat în ţara vânzătorului. Acest acreditiv mai poartă denumirea de acreditiv de negociere. beneficiarul primeşte două angajamente de plată .3. de greutate. 10 RUU.

 13.  banca exportatorului remite documentele verificate. Etapa II. 13. Derularea contractului şi a efectuării plăţii  exportatorul livrează marfa şi obţine documentele cerute prin acreditiv. respectiv unul sau mai mulţi furnizori. Cel mai avantajos acreditiv este irevocabil.  acreditiv divizibil presupune menţiunea că suma de încasat se împarte între beneficiar şi alţi participanţi la export. iar banca importatorului operează în contul acestuia. Se indică de la început valoarea tranşei şi termenului de valabilitate pentru fiecare tranşă în parte. ACONT ÎN NUMERAR Această metodă de plată prin care cumpărătorul transmite fondurile vânzătorului înainte 95 . pe baza lor intră în posesia mărfii. eventual restituie documentele exportatorului care vor fi corectate în termenul de valabilitate al creditului.este o variantă a acreditivului documentar plătibil în tranşe.4.  banca verifică conţinutul documentelor. Încheierea contractului de acreditiv cu toate clauzele principale din contractul de vânzare-cumpărare:  importatorul dă dispoziţie de deschiderea acreditivului.  banca importatorului notifică banca exportatorului despre deschiderea acreditivului în favoarea exportatorului.  exportatorul depune documentele la banca sa.  banca importatorului remite documentele către importator. cerându-i să i se confirme valabilitatea clauzelor. acordat pe răspunderea şi riscul băncii ordinatorului îi permite să se aprovizioneze şi să angajeze forţă de muncă în vederea efectuării exportului. poate să-şi substituie unul sau mai mulţi beneficiari secunzi.  acreditiv parţial sau plătibil în tranşe .3.are în vedere livrarea eşalonată a mărfurilor.4.contravalorea mărfii o primeşte un singur beneficiar.  acreditiv indivizibil .  acreditiv documentar revolving . Etapa III. care se deschide numai pentru valoarea primei tranşe şi se reîntregeşte valoarea pe măsura utilizării lui. DERULAREA PLĂŢII EFECTUATĂ PRIN ACREDITIV DOCUMENTAR Etapa I. Fiecare operaţie poate fi privită singular.  acreditiv documentar netransferabil. Încheierea contractului de vânzare-cumpărare internaţională.  banca exportatorului îl anunţă pe exportator în legătură cu deschiderea acreditivului. Avansul pe care îl primeşte beneficiarul acreditivului. netransferabil şi domiciliat la banca oraşul şi ţara unde funcţionează exportatorul. operaţia de substituire are loc pentru întreaga cantitate de marfă. băncii importatorului. indivizibil.acreditiv documentar transferabil conţine în mod expres clauza transferabilităţii cu următorul scop: vânzătorul. atunci când există un singur exportator.  acreditivul cu clauză roşie (red clause) permite băncii notificatoare şi/sau confirmatoare să plătească un avans beneficiarului înainte de expedierea mărfii.

se află la capătul opus în privinţa cotei de risc. Capitolul 14 FINANŢAREA ŞI GARANŢIILE BANCARE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL 14. capitaluri private în căutarea de plasament. O justă evaluare a propriei situaţii financiare.import. iar vânzătorul deţine controlul simultan atât al fondurilor cât şi al mărfii.  alegerea adecvată a sursei şi a tipului de finanţare. companii comerciale. Analiza trebuie să cuprindă 3 aspecte fundamentale:  evaluarea justă a propriei situaţii financiare curente. ci are în vedere sursa. care insistă asupra acestui sistem de plată fiind cel mai comod. 96 . dividende. Există mulţi beneficiari atât pe baza experienţelor trecute. FINANŢAREA Finanţarea comerţului exterior reprezintă premisa obligatorie a oricărei afaceri adică analiza existenţei capitalului financiar necesar pentru efectuarea şi realizarea ei. 14. iar creditele de import sunt bancare. CREDITELE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL Se clasifică în credite comerciale şi financiare pentru finanţarea operaţiunilor de import export de maşini sau împrumuturi acordate de bănci. Creditele pentru finanţarea exporturilor de produse se acordă în proporţie de 80-85% din valoarea contractului de export . va avea în vedere:  sursele de venituri permanente (salarii. capital străin . dintre cele emitente. În general capitalul străin se obţine de la bănci.1.de a primi marfa. dar este limitat. Acest capital poate fi creat şi din încasările la export.unul bancar monetar şi altul prin care se asigură mijloacele de plată în comerţul internaţional. Din punct de vedere al finanţatorului.  bunuri mobile sau imobile care se pot prezenta ca garanţii în caz de necesitate.  imaginea persoanei în calitate de om de afaceri. În practică creditele de export sunt comerciale. analiza oportunităţii acordării unui împrumut se va axa pe caracterizarea antreprenorului. vânzarea de active. respectiv modul în care este percepută de cercurile bancare şi economice locale. care este exterioară antreprenorului.  comensurarea cât mai exactă a cuantumului de capital necesar pentru demararea afacerii. până în momentul când acesta va deveni rentabil. înainte de contractarea unor împrumuturi. societăţi financiare. Vor fi analizate elemente de stabilitate a acestuia. Surse de capital   capitalul propriu cel obţinut prin restructurarea propriei activităţi. recuperarea unor creanţe.nu se referă numai la factorul de extraneitate. cât şi a cererii ridicate a produselor lor. Acest tip de capital este cel mai ieftin nefiind purtător de dobânzi. Finanţarea comerţului exterior prezintă două aspecte .2. etc ).

Durata de acordare a creditului Perioada de creditare depinde de obiectul ei şi de situaţia politico-economică a ţării partenere. Creditele pentru activitatea de comerţ exterior prin intermediul cărora se finanţează. În funcţie de modalitatea de acordare a creditului se folosesc:  credite de scont rezultate prin scoaterea tratelor ce apar în tranzacţii comerciale internaţionale:  credite în cont curent acordate de băncile comerciale. creditează şi decontează operaţiunile de export-import.  bancare la care participă banca şi clientul acesteia.  credite pentru transport şi alte prestaţii pe parcurs extern cu condiţia de livrare CIF. conosament.numărul de ani pentru care se face împrumutul Dobânda compusă care este proporţională cu suma împrumutată.suma împrumutată i .În funcţie de mecanismul de creditare distingem:  credite guvernamentale practicate între state prin instituţiile acestora. Dobânda în relaţiile economice internaţionale se practică în două forme distincte: Dobânda simplă DS DS = S 0 ⋅ i ⋅ t unde: S0 . etc.  credite pentru export cu plata în tranşe până la 1 an.) care servesc la decontare avizată de vamă. Calculul se face pe baza relaţiilor: DS = S t ⋅ S 0 S t = S 0 ⋅ (1 + i ) unde: 97 . politica economică.  credite pe documente de export acordate unor firme pe baza declaraţiei vamale şi a altor documente de export (factură comercială. mijlociu sau lung).  credite pentru reexport.  credite acordate de instituţii financiare internaţionale.  credite guvernamentale. În România se acordă în lei prin BRCE şi sunt:  creditul pentru exportul cu plata la vedere.dobânda unitară produsă de o unitate valutară într-un an t .  credite pentru import de mărfuri. Dobânda la credit considerată ca o taxă plătită creditorului în funcţie de suma împrumutată. tipul de imobilizare a sumei la debitor (pe termen scurt. crescând exponenţial de la un an la altul.

Varianta aleasă depinde de prevederile legale din ţara cumpărătorului. Garanţiile bancare respectiv bonitatea băncii şi a partenerului este constituită din capacitatea de a face faţă obligaţiilor de plată la termenele scadente. Capitolul 15 BARIERELE. garanţia indirectă emisă de banca ţării cumpărătorului utilizează formule standard din ţara respectivă şi este acoperită de o contragaranţie emisă de ţara vânzătorului necondiţionată şi plătibilă la cerere. numit şi factor de fructificare a împrumutului În contractele de credit internaţional se utilizează dobânda fixă (cota rămâne constantă pe toată perioada de rambursare). formalităţi vamale.  indirect: banca din ţara vânzătorului însărcinează o bancă străină să stabilească o garanţie în favoarea cumpărătorului. 14. Principalele diferenţe între aceste două posibilităţi constau în modul de redactare. LIBOR – The London Inter Bank Offered Rate. GARANŢIILE BANCARE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL. RISCURILE ŞI ASIGURĂRILE IN COMERŢUL INTERNAŢIONAL 15. 98 . Ele se referă la raţiuni nepolitice datorită cărora aceleaşi mărfuri se vând la preţuri diferire în locuri diferite.3.1. Barierele pot fi naturale respectiv geografice sau practici comerciale. culturi şi limbi diferite. Dobânda sariabilă LIBOR este rata dobânzii aplicate la depozitele în eurovalute pe piaţa interbancară londoneză şi serveşte ca nivel de bază în calculul dobânzilor aplicate la împrumuturi în eurovalute. beneficiarul poate face apel la garanţie. Momentul de stingere a angajamentului trebuie fixat foarte clar pentru ca banca să anuleze automat garanţia la scadenţa acesteia. Emiterea unei garanţii bancare se poate face :  direct prin intermediul băncii din ţara vânzătorului în favoarea cumpărătorului străin. Garanţia directă este formulată în manieră individuală în funcţie de particularităţile fiecărui caz. Valabilitatea unei garanţii joacă un rol deosebit de important. Dacă furnizorul nu respectă total sau parţial angajamentele sale contractuale garantate de bănci. BARIERELE COMERCIALE Comerţul internaţional deţine două trăsături importante:  implică utilizarea standardelor străine de evaluare a mijloacelor de schimb pentru fiecare sau ambii parteneri comerciali. = suma împrumutată (1+i) = n. Se utilizează în mod curent la stabilirea dobânzii la credite ce decurg din tranzacţii valutare.S0. În caz contrar beneficiarul trebuie să restituie automat documentul original.  se supune unor legi.

privind modificarea condiţiilor de executare a contractului: valutar . Barierele artificiale cuprind toate politicile prin care se creează (se adaugă).vamale şi administrative la import. neputându-se imputa unui partener. economice . Procesul decizional se realizează în acest domeniu în condiţii de risc şi incertitudine. 15. In această categorie se disting cinci mari grupe:  limitarea cantitativă directă a importurilor.:  limitarea indirectă prin mecanismul preţurilor. Pentru exortator riscul valutar constă în cazul în care la data încasării creanţei valutare în curs s-a efectuat afacerea comercială. care corespund specificaţiilor. Barierele comerciale se mai împart în: a) netarifare: care sunt un complex de măsuri şi reglementări de politici comerciale care împiedică. b) tarifare: care implică controlul mărfurilor care vizează intrarea sau ieşirea cu ocazia vămuirii lor. cât şi ca o consecinţă a acestuia pe planul răspândirii persoanelor care au conceput. valuta respectivă are o putere de cumpărare mai mică decât       99 .constă în posibilitatea înregistrării unor pierderi de fluctuaţii valutare (este unul din principalele motive de introducere a monedei EURO). decis şi realizat operaţiunea. Totodată în această categorie intră şi omologarea cerută produselor din import. Barierele tehnice sunt elaborate de state sau de asociaţiile producătorilor sau consumatorilor. spre deosebire de cele tarifare sunt prin eficienţe şi mai greu de cunoscut de exportatori.  participarea statului la activităţi comerciale.fluctuaţii valutare ale contravalorii mărfurilor. privind negocierea neurmată de contract.embargouri. sanitar de ambalare sau etichetare prevăzându-se admiterea la export numai a acelora. politici de comerţ exterior. de poluare. fitosanitare. Ele includ restricţii la import. Principalul instrument fiind taxele vamale şi accizele care se percep de statul de destinaţie. limitează sau deformează fluxul internaţional de bunuri în scopul protejării pieţei interne. indiferent de provenienţă. particularităţi naţionale. c) tehnice: care sunt un ansamblu de norme şi standarde tehnice. diferenţe de preţuri.Barierele artificiale sunt determinate de felurite reglementări comerciale şi transport al fiecărui stat. Riscurile reprezintă evenimente şi fenomene implacabile exterioare tranzacţiei. reglementări de transporturi şi chiar şi religioase.  formalităţi . schimbări de regim politic şi chiar războaie. Riscurile pot fi clasificate în: neeconomice . El este în mare parte inevitabil.2. privind scumpirea brusca a unor materii prime.  standarde diferenţiate aplicate produselor de import. mărimea lui depinde de amploarea modificărilor cursului de schimb. RISCURILE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL Riscurile internaţionale se pot produce atât pe planul rezultatelor operaţiunilor de comerţ internaţional. Politicile guvernamentale joacă un rol esenţial în reducerea barierelor comerciale.

actualizarea unui contract comercial pe termen lung. iar transportatorii preiau asigurarea responsabilităţilor. iar transportatorii trebuie să se protejeze împotriva reclamaţiilor de responsabilitate. În cea dea doua formă un grup de asiguratori individuali se unesc în cadrul unei societăţi în vederea creării unui fond de asigurare care să servească pentru acoperirea pagubelor suferite de membri societăţii respective. să acopere asiguratului paguba suferită.Asigurarea poate fi a mijlocului de transport şi se numeşte asigurare CASCO sau CARGO pentru asigurarea mărfurilor.în momentul încheierii contractului.între riscul de preţ cel valutar şa a ratei dobânzii există în general o strânsă legătură de intercondiţionare şi întrepătrundere acest risc rezultă în cazul acordării unor credite cu dobândă variabilă.  riscul de preţ apare datorită neconcordanţei de timp şi preţ între momentul încheierii contractului şi momentul efectuării şi a plăţii lui. .  asigurarea responsabilităţilor. Asigurarea CARGO cuprinde mărfurile aflate în curs de transport internaţional şi se încheie pentru valoarea declarată a 100 . ca în cazul producerii anumitor evenimente (riscuri asigurate) care afectează marfa sau mijlocul de transport. Există două tipuri de asigurări de bază:  asigurarea încărcăturii. În practica internaţională. modificarea termenelor de încasare sau plată. Cronologic asigurarea în domeniul transporturilor maritime au apărut înaintea celor legate de alte modalităţi de transport.  forma asigurărilor reciproce. 15.  riscul ratei dobânzii . ASIGURAREA ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL Într-o tranzacţie internaţională părţile trebuie să se protejeze împotriva pierderilor şi deteriorărilor. Proprietarii încărcăturii preiau asigurarea încărcăturii. Aceasta este cazul celei mai mari societăţi de asigurare din lume (Lloyd's . Partenerii au posibilitatea de a interveni pentru limitarea sau eliminarea eventualelor riscuri după încheierea contractului comercial prin: − − − − reducerea duratei de derulare a contractului. utilizarea unor instrumente de plată negociabile.Marea Britanie) societatea este o asociaţie de agenţi de asigurare care îşi oferă mijloacele financiare şi îşi împart riscurile şi beneficiile.3. În prima formă se încheie un contract de asigurare (poliţă de asigurare) între asigurator şi asigurat în baza căruia asiguratorul (societatea de asigurare) se obligă. Diferenţa de curs nefavorabil  riscul modificării condiţiilor de executare a contractului comercial internaţional. în schimbul unei sume de bani plătită de asigurat (prima de asigurare ). asigurările pot îmbrăca două forme:  forma contractuală.

În relaţiile comerciale internaţionale se asigură şi creditele de export. 101 .acestora.