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PROYECTO CONSOLIDACIÓN

RETEC

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PROYECTO CONSOLIDACIÓN
RETEC

Raúl Vallejo Corral


MINISTRO DE EDUCACIÓN

Gloria Vidal Illingworth


SUBSECRETARIA DE EDUCACIÓN

Fernando Montalvo Vélez


DIRECTOR NACIONAL DE EDUCACION TECNICA

Autores:

Milton Cisneros
Josep Nebot
Rocío Yebra

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LAS PERSONAS EMPRENDEDORAS DE LAS
UNIDADES EDUCATIVAS DE PRODUCCIÓN, CON SU
CAPACIDAD DE INNOVACIÓN, CONTRIBUYEN EN
HACER PROGRESAR EL ECUADOR, SUS
PUEBLOS Y CIUDADES, FORMANDO NUEVOS
EMPRENDEDORES, CREANDO OCUPACIÓN Y
OPORTUNIDADES PARA UN MEJOR BIENESTAR Y
UNA MEJOR COHESIÓN SOCIAL

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ÍNDICE DE CONTENIDOS

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1. INTRUCTIVO PARA LA REALIZACIÓN DE UN PLAN DE
NEGOCIOS PARA UNIDADES EDUCATIVAS DE
PRODUCCIÓN
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2. MODELO DE PLANTILLA DE PLAN DE NEGOCIOS PARA
UNIDADES EDUCATIVAS DE PRODUCCIÓN
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3. ANEXOS

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Breve introducción al instructivo

Un Plan de Negocios es un instrumento flexible que permite definir y planificar


las acciones de un Proyecto Productivo Permanente (o emprendimiento
productivo) de forma eficiente y ordenada para lograr la mejor consecución de
los objetivos fijados por la organización.

Un buen Plan de Negocios consigue plasmar sobre el papel la estrategia a


seguir por el emprendimiento, consta de diversos apartados que permiten tener
una visión global del mismo, sus intereses, retos y metas así como conocer en
profundidad el mercado, la clientela, los competidores, etc.

Dentro de las UEP es necesario implantar un Plan de Negocios para


sistematizar y ordenar las actividades realizadas dentro del área productiva y,
más concretamente, para planificar las actividades de cada uno de los
emprendimientos productivos. Con esta herramienta primero se planifica el
desarrollo del ejercicio y luego se ejecuta evitando así una de las dinámicas
más frecuentes presentes en las UEP: producir lo que no se puede vender,
producir a pérdidas y, en definitiva, producir sin planificación.

Para definir un Plan de Negocios válido para las UEP hay que tener en cuenta
las particularidades que definen a esta estructura productiva. No se trata de
una empresa convencional. Se trata de una institución pública de carácter
educativo que, además, tiene el compromiso de generar escenarios
empresariales reales con el objeto de potenciar sus servicios educativos y
generar recursos económicos para la institución y para el personal que
participe en ellos.

Es importante seguir un orden a la hora de elaborar un Plan de Negocios. Partir


de una descripción general del negocio hasta las particularidades internas del
mismo (clientela, competidores, producción, etc.). Sin embargo, como se darán
cuenta a medida que lo vayan preparando, cada apartado se retroalimenta de

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los demás. Así, se trata de ir trabajando el documento y retroalimentando este
trabajo durante todo el proceso. Por ejemplo, podemos inicialmente definir
nuestra misión, objetivos y estrategias; posteriormente realizar un estudio de
mercado; y posteriormente reformular nuestra misión, objetivos al descubrir
nuevas oportunidades en el mercado.

El Plan de Negocios deberá ser considerado un documento confidencial, y sólo


accesible a la comunidad educativa bajo ciertas reglas de consulta. No es ni
educativo ni técnicamente aceptable que un Plan de Negocios se publique o se
permita su reproducción indiscriminadamente, pues la idea de negocio podría
ser copiada con demasiada facilidad.

PLAN DE NEGOCIOS DE UNIDADES


EDUCATIVAS DE PRODUCCIÓN

Educativa De planificación

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Algunos conceptos previos:

Plan de Negocios: Es una herramienta de planificación que nos sirve como


guía para alcanzar nuestros objetivos.
Es un documento formal, elaborado por escrito, que sigue un proceso lógico,
progresivo, realista, coherente y orientado a la acción, en el que se incluyen las
acciones futuras que deberán ejecutarse para, utilizando los recursos de que
dispone la organización, procurar el logro de determinados resultados
(objetivos y metas) y que al mismo tiempo, establezca los mecanismos que
permitirán controlar dicho logro.

Producto: Es el medio de que dispone la UEP o cualquier otra organización


para satisfacer las necesidades de los consumidores.

En los procesos de intercambio, el consumidor, que previamente ha


identificado una necesidad, trata de satisfacerla mediante un producto
determinado que otra persona tiene.

A pesar de que en la práctica un producto puede adoptar formas muy variadas,


básicamente se resumen en tres: bienes, servicios e ideas. Por esta razón,
cuando en márqueting nos referimos al producto, no sólo consideramos los
objetos tangibles, sino también los intangibles, como los servicios y las ideas.

Así, desde la perspectiva del márqueting, producto es cualquier bien material,


servicio o idea susceptible de satisfacer una necesidad del consumidor i que,
además, tiene un valor para él.

Necesidad: Es la sensación de carencia de alguna cosa. Satisfacer las


necesidades de los consumidores es el objetivo principal del márqueting.

La necesidad es, por tanto, un estado propio de los seres humanos: de carácter
fisiológico, si de lo que se está necesitado es de alimentos o ropa; de
seguridad, si se busca sentirse protegido; de tipo social, si requiere
relacionarse con la sociedad i busca el afecto de los otros, o de autoestima.

Como las necesidades son propias de las personas, las empresas i los
especialistas de márqueting no pueden inducir su aparición. De hecho, el
márqueting no puede crear falsas necesidades, porque las necesidades
aparecen como consecuencia de la propia naturaliza humana.

Deseo: La voluntad de satisfacer una necesidad de una manera concreta


constituye un deseo.

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Los deseos hacia determinados productos sí pueden ser generados por los
expertos en márqueting, presentándolos como los que mejor se adaptan a las
características de la clientela y a sus necesidades.

El hecho de tener un deseo no implica que necesariamente se acabe


realizando una compra determinada, pues pueden surgir limitaciones que lo
impidan.

Demanda: Cuando el consumidor formula expresamente su voluntad de


comprar un producto i tiene la capacidad requerida para adquirirlo surge la
demanda.

Plan de Márqueting: El Plan de Marketing es una herramienta que sirve de


base para los otros planes de la empresa. Desarrolla y planifica la estrategia
comercial de la empresa a través de la definición de las 4 variables del
marketing mix: precio, producto, distribución y promoción.

Mercado: El mercado, en márqueting, está formado por el conjunto de


personas i organizaciones que tienen una necesidad que se puede satisfacer
mediante el uso o el consumo de un producto determinado, que tienen o
podrían tener el deseo de comprarlo i que disponen de la capacidad adquisitiva
para hacerlo. En este sentido, el mercado no incluye ni los espacios de
intercambio ni los vendedores.

Ventaja competitiva: Es aquella o son aquellas variables en que se quiere ser


superior a la competencia y que hacen que los clientes compren nuestros
productos y no los de aquélla. Podemos enumerar cinco variables que servirán
de base para conseguir esa ventaja competitiva: coste, calidad, servicio,
flexibilidad e innovación.

Empecemos las explicaciones de los apartados de la plantilla de


Plan de Negocios…

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I. INTRODUCCIÓN

Puede plantearse una breve descripción de la Unidad Educativa de Producción,


de las principales motivaciones del trabajo de la institución, del contexto y
antecedentes del emprendimiento o proyecto productivo.

II. IDENTIFICACIÓN DEL COLEGIO

Rellenar una ficha con los datos de la institución educativa y de su


representante legal.

III. ORGANIZACIÓN INTERNA

Para que una UEP funcione correctamente es imprescindible que el personal


docente y administrativo se involucre realizando un trabajo serio y
comprometido.

En este apartado se define el personal encargado de atender al proyecto


empresarial, cuáles serán sus funciones y tareas, en qué momento se
realizarán, etc. Generalmente esta temática se define en el reglamento interno
de la Unidad Educativa de Producción (UEP), aunque también puede
determinarse a través de decisiones concretas del Consejo Directivo.

• Recursos Humanos con los que cuenta la institución para la ejecución


de las actividades empresariales

De todo el personal de la institución educativa, posiblemente un grupo


especializado es el que realizará el grueso de las actividades empresariales
(generalmente lo forman los jefes de área o de producción y un equipo de
técnicos). Casi seguro que para recabar la información de este apartado serán
necesarias algunas reuniones de planificación con autoridades y personal
docente y administrativo. Es importante cumplimentar la información requerida
en este apartado por un doble motivo:

• Planificar con qué recursos humanos contamos: número de personas y


en qué áreas disponemos experticias, disponibilidades horarias de las
mismas, etc.
• Lograr consensos y compromisos de los que se van a involucrar más
intensamente en los proyectos empresariales.

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• Participación de estudiantes

La participación de los estudiantes en todos los procesos empresariales


(incluidos la planificación, la producción, la comercialización y la
administración) es absolutamente obligatoria. Una UEP que ejecute procesos
sin la participación de los estudiantes no tiene sentido de existir. Además, los
estudiantes son otro recurso humano a tener en cuenta que, si se aprovecha
bien, puede ser económicamente muy conveniente al proyecto.

En este apartado debemos consensuar y planificar con los padres de familia y


los estudiantes su participación curricular (en horas clase o como cumplimiento
del módulo de Formación en Centros de Trabajo) y extracurricular (a cambio de
becas-servicios que deben acordarse).

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• Organigrama y descripción de funciones

Se trata de plasmar el organigrama estructural del área productiva. Además, puede ser conveniente escribir las funciones y
responsabilidades de cada cargo a modo de lista.
ORGANIGRAMA DEL ÁMBITO PRODUCTIVO
ESPECIALIDADES INDUSTRIALES
RECTOR
GERENTE -coordinación- JEFE FINANCIERO
COLECTOR

VICERRECTOR

GUARDAL JEFE MÁRQUETING CONTADOR


INSPECTOR
MACÉN
GENERAL

JEFE DE PRODUCCIÓN
GENERAL

DIRECTOR DE
ÁREA DIRECTOR ÁREA DIRECTOR ÁREA -coordinación-
ELECTROMECÁNICA MECÁNICA
ELECTRICIDAD
AUTOMOTRIZ INDUSTRIAL

JEFE P.P.P JEFE P.P.P


JEFE PROYECTO JEFE P.P.P JEFE P.P.P MANTENIMIENTO Y
FABRICACIÓN
PRODUCTIVO: N.N. MANTENIMIEN BANCAS REPARACIÓN IND
INSTALACIONES TO

TRABAJADORES ESTUDIANTES ESTUDIANTES


TRABAJA ESTUDIAN TRABAJADORES ESTUDIANTES
DORES TES

TRABAJADORES ESTUDIANTES

P.P.P.: Proyecto Productivo Permanente.

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Ejemplo: descripción de funciones del Colegio Técnico José Peralta.

RECTOR (VICERRECTOR E INSPECTOR GENERAL): Gerencia de


del ámbito productivo:
9 Liderar la planificación del ámbito productivo.
9 Toma de decisiones.
9 Liderar el control, seguimiento y evaluación de los procesos,
productos y servicios generados.
VICERRECTOR:
9 Subrogar funciones del rector.
9 Controlar la pertinencia entre lo productivo y lo académico.
INSPECTOR:
9 Subrogar funciones de los anteriores por disposición expresa.
9 Gestión de recursos humanos.
JEFE FINANCIERO
9 Gestión de recursos financieros.
9 Coordinar actividades de comercialización, contaduría y gestión
de materiales.
GUARDALMACÉN.
9 Recibir y entregar la producción con el visto bueno del Jefe de
Producción.
9 Ingresar los insumos y suministros.
9 Relaciones con proveedores.
JEFE DE VENTAS.
9 Comercialización, promoción y márqueting de los productos y
servicios.
9 Encargado de las relaciones con el cliente.
9 Coordinar la elaboración del diseño y aplicación de estudios de
mercado y estrategias de mercadeo.
ASISTENTE CONTABLE.
9 Colabora en la llevanza de la contabilidad (archivo, cotizaciones,
costes, etc.)
JEFE DE TALLERES Y MANTENIMIENTO.
9 Elaboración y aplicación de planes de mantenimiento preventivos
y correctivos de la infraestructura, maquinaria, herramientas y
equipos de todos los talleres.

JEFE DE PRODUCCIÓN GENERAL.


9 Coordinador de todos los procesos productivos.
9 Nexo de unión entre la parte operativa y gerencial.
9 Liderar la aplicación del Plan Didáctico Productivo (P.D.P)

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9 Controlar los cronogramas de ejecución de los PPP y desarrollo
de prestación de servicios.
9 Participar en la elaboración del diseño y aplicación de estudios de
mercado.
DIRECTOR DE ÁREA.
9 Administrador de los procesos productivos y pedagógicos.

JEFE DE DEL PROYECTO PRODUCTIVO PERMANENTE (PPP)


9 Diseña y desarrolla el plan de negocios.
9 Gestiona con el Jefe de Producción General la obtención de
recursos materiales.
9 Encargado de la parte didáctica.
ESTUDIANTES.
9 Participar activamente en la producción.
TRABAJADORES.
9 Cumplir las tareas encomendadas.

IV. DEFINICIÓN DE NEGOCIO

Como colegios técnicos, antes de empezar la producción es necesario un


ejercicio de reflexión acerca de qué es el colegio, qué pretende conseguir y
cómo, que idea va a desarrollar como iniciativa empresarial, conocer cuáles
son sus problemas, metas y objetivos. Es necesario aclarar que la producción
va destinada tanto al ejercicio empresarial como al ámbito educativo. La
vinculación de los alumnos a todos los procesos empresariales debe ser uno
de los objetivos a desarrollar en el emprendimiento.

Los colegios que ya estén produciendo y no dispongan de un plan de negocios,


deben “parar” un instante y reflexionar sobre los mismos temas: qué son, qué
quieren ser y lograr, qué hacen bien, qué deben mejorar, etc.

• Misión

La misión define el negocio al que se dedica la organización, las necesidades


que se cubren con sus productos, el mercado en el cual se desarrolla la
empresa, la imagen pública que la organización quiere dar al entorno. En la
misión se concretan tanto el objetivo general como los valores, principios y
creencias que la caracterizan.

La misión debe concienciar de la labor de la empresa en el mercado.

¿Qué vendemos? ¿Para quién? y ¿Por qué nos eligen a nosotros?, es decir
lo que pretende hacer la empresa y para quién.

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Ejemplo de misión del emprendimiento de vivero forestal del colegio Ubidia
Albuja de Otavalo: “Nuestra misión es proveer una amplia variedad de
productos de vivero al por mayor y por menor para paisajistas profesionales y
dueños de casas distinguidas, así como ofrecer un escenario empresarial real
de formación para nuestros estudiantes”.

Ejemplo de misión del área de turismo del Colegio Experimental Mitad del
Mundo: “Somos una empresa líder en la población de San Antonio Capas con
la aspiración de llenar todas las aspiraciones y demandas turísticas y
nacionales con solvencia y profesionalidad, impartiendo simultáneamente
oportunidades de formación excepcionales para nuestros estudiantes”.

Ejemplo de misión de la empresa americana Ford: “Somos una familia global,


diversa con una herencia orgullosa, confiada y apasionado en proporcionar
productos y servicios excepcionales”

• Visión

Define y describe la situación futura que desea tener la empresa; el propósito


de la visión es guiar, controlar y alentar a la organización en su conjunto para
alcanzar el estado deseable de la organización.

La visión de la empresa es la respuesta a la pregunta,

¿Qué queremos que sea la organización en los próximos años? Es la


proyección ideal de la empresa en el largo plazo.

Ejemplo de visión del área de turismo del Colegio Experimental Mitad del
Mundo: “Que la Unidad Educativa de Producción del Colegio Experimental
Mitad del Mundo se constituya en un referente a nivel nacional como institución
educativa y como iniciativa empresarial en servicios turísticos”.

Ejemplo de visión de una ONG: “Nuestra organización es ampliamente


reconocida entre la población por su liderazgo en el desarrollo de metodologías
y en la prestación de servicios dirigidos a que las personas que han sufrido
penas privativas de libertad tengan oportunidades reales de reincorporarse a la
sociedad y ejercer plenamente sus derechos de ciudadanía”.

Ejemplo de visión de la empresa Ford: “Convertirnos en la compañía principal


del mundo de productos y servicios para el automóvil”.

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• Ventaja competitiva

Se entiende por ventaja competitiva a cualquier característica de la


organización, del emprendimiento, del bien, servicio o marca que el público
considera conveniente y distinta de las de la competencia.

¿Qué es lo que el público aprecia que hacemos mejor que los demás?

Ejemplos de ventajas competitivas que hemos observado en algunos colegios


avanzados en la estrategia de Unidades Educativas de Producción han sido:

9 El aprovechar la calidad de institución educativa fiscal y entablar buenas


relaciones con las instituciones públicas locales y regionales, y con las
organizaciones privadas presentes en la zona;
- El colegio de especialidad turismo Estrella del Mar ha
logrado entablar unas relaciones excelentes con los
municipios de Atacames y Esmeraldas, con los Ministerios
de Turismo y de Salud, con la asociación de balleneros, etc.
Estas buenas relaciones les llevan, finalmente, a multitud de
contratos de alimentación.
9 El ofrecer productos de mejor calidad y a igual o menor precio que la
competencia;
- Siguiendo con el Colegio Estrella del Mar, sus platos y
menús son abundantes, de excelente calidad y a precios
muy competitivos
9 El ofrecer productos con diseños únicos y originales;
- El Colegio Isabel de Godín, con especialidad industria del
vestido, dispone en su estoc de productos edredones,
uniformes y vestidos para fiestas con diseños muy originales
y únicos en la ciudad de Riobamba.
9 Una tecnología de punta incomparable con la de la competencia de la
región.
- Siguiendo con el Colegio Isabel de Godín, éste dispone de
un plóter industrial de última tecnología inexistente en la
zona; el colegio ofrece su uso a empresas textiles locales
como un servicio más de la Unidad Educativa de
Producción.

Los factores competitivos, determinantes del devenir exitoso de la empresa,


deben ser:

9 difíciles de imitar.
9 únicos.
9 posibles de mantener.
9 netamente superiores a la competencia.
9 aplicables a situaciones diversas.

Posibles fuentes generadoras de una ventaja competitiva:

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9 la diferenciación (en imagen, producto, atención al cliente, etc.);
9 producción a bajo costes, liderazgo en costos, que permite ofrecer
precios más bajos que la competencia;
9 orientación al cliente: identificar las necesidades de los clientes y luego
definir un producto o servicio que las satisfaga mejor que los de la
competencia;
9 calidad superior del producto;
9 contratos de distribución de largo período, es decir, generar relaciones
de confianza con los que se encargarán de distribuir y repartir nuestra
producción. Estas relaciones duraderas pueden reducirnos costes,
garantizan plazos de entrega, etc;
9 valor de marca acumulado y buena reputación de la compañía. Si la
marca con la que trabajamos y la empresa es reconocida y valorada por
los clientes repercutirá de manera positiva en el deseo de compra de
otros consumidores potenciales;
9 posesión de patentes y marcas registradas;
9 monopolio protegido por el gobierno en que la UEP se protege;
9 equipo profesional altamente cualificado que lleva, por ejemplo, a
ofrecer un asesoramiento al cliente excepcional.
Otros ejemplos de ventajas competitivas:

Nuestro negocio de fabricación de mobiliario de oficina es el más rápido en


servir al cliente con un producto de calidad y a precios competitivos.

Ejemplo del Colegio Técnico José Peralta: los técnicos que trabajan en la UEP
son profesionales del sector y cuentan con la confianza tanto de los clientes
como de los proveedores, es un colegio conocido y valorado en la zona.

• Objetivos

¿Qué queremos lograr en el corto / medio plazo?

Un objetivo es una situación deseada o ideal que la empresa intenta lograr, es


una imagen que la organización pretende para el futuro. Son los fines hacia los
cuales está encaminada la actividad de una empresa. Al alcanzar el objetivo, la
imagen deja de ser ideal y se convierte en real y actual, por lo tanto, el objetivo
deja de ser deseado y se busca otro para ser alcanzado.

¿Por qué definimos objetivos? ¿Qué características deben tener


los objetivos?

9 Para presentar de una 9 Claridad.


situación futura: sirven como
9 Flexibilidad.
guía para tomar decisiones.

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9 Fuente de legitimidad: justifica 9 Realistas.
las actividades de una
9 Coherentes.
empresa.
9 Motivadores.
9 Sirven como estándares:
evalúan las acciones y la 9 Deseables y confiables por los
eficacia de la empresa. miembros del emprendimiento.
9 Unidad de medida: sirven para 9 Cuantificables.
comparar la productividad.

Ejemplo: “Aumentar la producción un 10% el próximo año”

Ejemplos de objetivos del Colegio Técnico Padre Miguel Gamboa: “Involucrar al


100% del alumnado en la producción de lácteos en la próxima generación de
egresados”; “Incrementar las ventas en establecimientos locales en un 70% en
los próximos dos años.”

• Estrategias

¿Cómo, cuando y quien se encargará del logro de los objetivos


establecidos?

La estrategia se puede definir como un patrón de movimientos de la empresa.


Es la forma de lograr los objetivos previamente proyectados. Son pautas de
actuación para la consecución de las metas planeadas dentro de la institución
educativa.

“Las Estrategias son tanto planes para el futuro como patrones del
pasado.”

Diseñar una estrategia es perfilar un camino donde plantear o diseñar las


acciones a realizar, asignar funciones a cada miembro del equipo, configurar
un cronograma, establecer un presupuesto y un sistema de evaluación, etc. En
definitiva se trata de saber CÓMO, CUÁNDO Y QUIÉN se encargará del logro
de los objetivos marcados.

Ejemplo: La empresa quiere dar una imagen distinguida de forma que nuestros
productos van a tener un precio alto que se asocie con calidad y lujo, para
potenciar la exclusividad, la producción será reducida y la distribución limitada
a puntos de venta selectos.

Ejemplo de estrategia seguida por el Colegio Técnico Jorge Martínez Acosta:


“el emprendimiento de cárnicos está comenzando y para ganarse una cuota de
mercado aceptable y que le permita cubrir costes, los técnicos del colegio han

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decidido destinar la producción a la venta en establecimientos de la zona que
conocen el trabajo de la institución.”

• Análisis F.O.D.A.
Se trata de una herramienta sencilla que le permite obtener un panorama de la
situación de la empresa. Con este sistema se obtiene información procesada y
lista para la toma de decisiones estratégicas. Gracias al análisis F.O.D.A.
podemos distinguir lo relevante de lo irrelevante, lo externo de lo interno y lo
bueno de lo malo.

Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre


las características particulares de un negocio y su entorno.

El análisis F.O.D.A. consta de dos partes, una interna y otra externa:

1. La parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de
su negocio, aspectos sobre los cuales la empresa tiene algún grado de
control y puede actuar sobre ellos para manejarlos en su provecho:

9 FORTALEZAS: Cosas que hace bien y que son valoradas por los
clientes. Hay que potenciar las fortalezas de un negocio porque
se convierten en una ventaja competitiva importante.
9 DEBILIDADES: Cosas que no hace tan bien y que dañan la
imagen de su negocio. Es el punto débil de la empresa, algo que
hace peor que sus competidores, hay que trabajar para
corregirlos o eliminarlos.

2. La parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las


amenazas que debe enfrentar su negocio en el mercado seleccionado.
Tiene que desarrollar su capacidad y habilidad para aprovechar esas
oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias
sobre las cuales se tiene poco o ningún control directo.

9 OPORTUNIDADES: Son variables que ofrecen opciones de


crecimiento o consolidación y desarrollo de mercados. Factores
externos sobre los que no se puede influir pero que afectan
positivamente al devenir de la empresa
9 AMENAZAS: Variables que limitan opciones estratégicas de
crecimiento de la empresa. Son características del mercado que
perjudican nuestra posición competitiva.

Ejemplos de Factores internos – Ejemplos de Factores externos –


controlables no controlables.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES

-Experiencia en el sector. -Mercado en crecimiento y amplio.


-RRHH capacitados y motivados. -Posibilidades de exportación.

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-Atención personalizada. -Deficiencias de la competencia.
-Calidad de los productos. -Políticas favorables.
-Ubicación.
DEBILIDADES AMENAZAS

-Desconocimiento del mercado. -Competencia desleal.


-Falta de capital trabajo. -Aparición de productos
-Precios altos. sustitutivos.
-Calidad deficiente. -Introducción de productos
-RRHH poco capacitados y sin importados.
motivar. - Escasez de materia prima.
-Insuficiente demanda.

Ejemplo: Análisis FODA realizado para el área de mecánica del Colegio


Técnico José Peralta, que produce bancas unipersonales para instituciones
educativas.

FORTALEZAS. Controlables OPORTUNIDADES. No controlables

-Colegio conocido y con buena -El colegio cuenta con el apoyo del
reputación. Ministerio de Educación y de la
- Gran número de alumnos. Cooperación Internacional.
- Profesores técnicos del área son - Demanda flexible, posibilidades de
además profesionales del sector. crecimiento de la demanda.
- Profesores motivados y creativos.
DEBILIDADES. Controlables AMENAZAS. No controlables

-Infraestructura anticuada e -Alta competencia en productos y


insuficiente. costes: mercado saturado.
-Pobre esfuerzo de comercialización: -Descenso del nivel de alumnos que
la producción se queda en stock. acuden a centros técnicos.
- Informes financieros poco fiables, no
reflejan la situación real del proyecto.

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V. ESTUDIO DE MERCADO

¿Qué es el MERCADO?

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto.

¿Qué es y para que sirve un ESTUDIO DE MERCADO?

El estudio de mercado es una herramienta que permite y facilita la obtención de


datos, resultados que nos ayudarán a ver la aceptación o no y sus
complicaciones de un producto dentro del mercado. Nos ayuda también a ver
las oportunidades y los problemas de mercado.

Básicamente, el estudio de mercado estudia dos elementos:

• Los clientes: qué preferencias tienen sobre un determinado tipo de


producto, qué hábitos de compra tiene, qué opina sobre nuestro
producto y el de la competencia, qué precios están dispuestos a pagar,
qué cantidades consumen o consumirían, cómo les gusta o gustaría
acceder al producto, etc.
• La competencia: cuantas empresas están ofreciendo productos
parecidos al nuestro en nuestra área geográfica de influencia, a qué
precio y calidad lo están vendiendo, qué volumen de esos productos
venden, de qué ventajas competitivas disponen sus productos, que
fortalezas y debilidades tienen, etc.

¿Para qué recogemos toda esta información? En definitiva, el estudio de


mercado nos ayudará, más adelante en este documento, a definir, refinar y
evaluar nuestro PLAN DE MÁRQUETING, es decir, las cuatro “P”:

El producto que más satisface las necesidades


Producto del consumidor

El precio que se adecua a las preferencias de


Precio los consumidores

El sistema de distribución que mejor facilita el


Plaza y Distribución acceso de nuestro producto a los consumidores
El conjunto de medidas de comunicación que
Promoción y comunicación llegarán con mayor eficacia a los consumidores

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Y, además, también nos puede ser muy útil para prever y planificar las
cantidades de productos a vender.

Realizar un estudio de mercado disminuye los riesgos a la hora de


emprender

Efectivamente, el desconocimiento del mercado al que vamos a dirigirnos


supone una debilidad de la empresa que la competencia puede aprovechar. Al
conocer el mercado podemos desarrollar las mejores estrategias para
satisfacerlo.

Se trata de una de las herramientas más comunes y efectivas del marketing.


Posibilita a la empresa conocer el mercado donde va a ofertar sus productos y
servicios, acercarse al mismo y luego desarrollar su estrategia para
satisfacerlo. Es una forma organizada de recopilar y analizar información
relacionada con el producto, su comercialización y su entorno.
Una encuesta de mercado permite conocer:

• La oferta existente en el mercado, qué empresas están presentes en el


sector, nuestra competencia.
• La demanda en el mercado, tamaño, tendencias, nivel de ingresos…de
los consumidores.
• La publicidad y las políticas de precios a implementar.
• La ubicación más beneficiosa para las U.E.P
• Las percepciones de los clientes reales y las expectativas de los
consumidores potenciales
• Los puntos débiles y fuertes de nuestro producto de tal forma que la
investigación de mercados dirige las mejoras de los productos para
hacerlos más atractivos al mercado.

En resumen con una investigación de mercados se puede establecer el


mercado potencial en el que debemos actuar, las necesidades insatisfechas del
mercado, los precios que los consumidores estarían dispuestos a pagar,
quienes son nuestros competidores, las posibilidades de crecimiento de la
demanda.

¿Cómo realizamos un estudio de mercado?

Un estudio de mercado puede realizarse utilizando las siguientes herramientas:


• Observación y conversaciones informales;
• Búsqueda y análisis de información que ya existe (en Internet, en
municipios, en cámaras de comercio, etc.);
• Generando nueva información, por ejemplo, por medio de encuestas.

Pasos para realizar una encuesta de mercados

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1. Definición de necesidades de información. Definir qué problema u
oportunidad quiere investigar. En este paso inicial se establecen los
objetivos de la investigación.
2. Determinación de las fuentes de información. ¿Dónde se puede
conseguir la información? Hay fuentes primarias: la información se
elabora específicamente para la resolución del problema a estudiar; son
costosas pues son de elaboración propia. Ejemplo: encuestas,
entrevistas, reuniones de grupo. Fuentes de información secundarias: se
encuentran en el entorno de la empresa, ya están publicadas, son de
fácil acceso y baratas: censos poblacionales, internet, estadísticas de
comercio exterior, informes de ventas…
3. Elección del tipo de investigación. ¿Cómo obtener la información?
Mediante la observación (de los clientes y sus hábitos de compra, de los
establecimientos de la competencia…) o mediante el método de la
encuesta a consumidores finales o establecimientos. Hay dos tipos de
preguntas a realizar en una encuesta (es preferible una combinación de
ambas); cerradas: las respuestas ya se indican en el cuestionario. El
encuestado sólo debe marcar la opción elegida.

¿Qué opina de la atención al cliente en el establecimiento?


a) Excelente
b) Muy buena
c) Buena
d) Regular
e) Mala

Y preguntas abiertas: se plantea una pregunta y se deja un espacio en


blanco para que el encuestado escriba su opinión.

¿Tiene alguna sugerencia que hacer para mejorar la calidad de nuestro


producto?
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………….

Antes de diseñar un cuestionario hay que tener en cuenta que se debe


comenzar presentándose y explicando brevemente los motivos y
objetivos del cuestionario, el cuestionario debe ser breve y con
preguntas directas, las primeras preguntas deben ser “fáciles” para que
el encuestado vaya cogiendo confianza preferiblemente cuestiones que
permitan identificar al individuo (edad, profesión…), se tienen que evitar
las preguntas comprometidas o íntimas….
4. Recogida de datos del trabajo de campo. Es la fase operativa donde se
obtiene la información ya sea de fuentes primarias o secundarias.

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5. Recopilación y análisis de la información. Se organizan los datos
obtenidos. Es conveniente hacer un resumen con los datos más
relevantes y expresarlos en porcentajes: ”el 60% de los clientes dice
estar satisfecho con la calidad de nuestro producto”
6. Obtención de resultados. En esta etapa se sacan conclusiones y se
toman decisiones que determinan la estrategia a seguir.

ANEXO 1: MODELO DE ENCUESTA 1 COLEGIO PADRE MIGUEL GAMBOA


ANEXO 2: MODELO DE ENCUESTA 1 COLEGIO MITAD DEL MUNDO
ANEXO 3: MODELO DE ENCUESTA 1 COLEGIO GRAN COLOMBIA
ANEXO 4: BREVES INSTRUCCIONES PARA REALIZAR UNA ENTREVISTA

Un concepto que es importante conocer: el SEGMENTO de mercado

¿Qué es?

Un segmento de mercado es un grupo homogéneo de clientes que comparten


necesidades similares. Los integrantes de un segmento desean productos o
servicios similares, pueden pagar los mismos precios, son sensibles a
parecidas actividades de difusión como publicidad, promoción, etc., y acuden a
puntos de venta similares.

Segmentar un mercado significa clasificar al conjunto de consumidores en


estos grupos homogéneos, en segmentos.

¿Para qué sirve segmentar un mercado?

Mediante la segmentación de un mercado podemos enfocar nuestras


estrategias de productos, de precios, de distribución y comunicación de forma
diferenciada por segmento y, así, ser más eficaces.

¿Cómo segmentamos un mercado?

Ya hemos dicho que en el estudio de mercado se analizan, entro otros


elementos, los clientes. Tras determinar el conjunto posible de nuestros
clientes, trataremos de clasificarlos en grupos, es decir en segmentos. Para ello
podemos utilizar distintos criterios:

Criterios de segmentación de mercados

• Segmentación geográfica. El mercado se divide según variables como


país, provincia, región, tamaño del municipio, densidad, clima, etc.,
basándose en la idea de que las necesidades de los consumidores
varían según el área geográfica donde viven.

Ejemplo del Colegio Técnico Jorge Martínez Acosta de San Gabriel


(Carchi): el proyecto de cárnicos de la institución ha decidido dirigir su

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producción a la región, pues el clima frío propicia el consumo de
embutidos.

• Segmentación demográfica. El mercado está dividido en diferentes


grupos en base a variables como edad, ingresos, sexo, tamaño de la
familia, estado civil, etc.

Ejemplo del Colegio Experimental Mitad del Mundo: el área de cocina


tiene como uno de sus segmentos a consumidores de altos ingresos,
solteros y jóvenes. Son clientes que se encuentren haciendo turismo por
la región y que estén dispuestos a pagar un sobreprecio por un producto
de calidad.

• Segmentación psicográfica. El mercado se divide en grupos de


compradores, de acuerdo a deferencias de estilos de vida, personalidad,
intereses particulares, actitudes, opiniones, etc.

Ejemplo del Colegio Técnico Padre Miguel Gamboa: Las mermeladas de


La Gamboína atacan el segmento de personas que están de acuerdo
con la gestión participativa del alumnado en la producción, clientes
comprometidos con el desarrollo local de la zona, etc.

Ejemplo del Colegio Técnico Estrella de Mar: Su Proyecto Productivo


Permanente de servicios de alimentación o Catering del área de cocina
se especializa en atender a las los consumidores pertenecientes a
asociaciones o entes públicos, en comidas y cenas institucionales.

A veces, debido a las características de un determinado mercado, no es


necesario ni útil segmentarlo (por ejemplo, porque es muy pequeño u
homogéneo). Las características que debe tener un segmento para que nos
sea útil son:

9 Mensurable, es decir, que el segmento sea medible o cuantificable;


9 Accesible, es decir, que se pueda atender y alcanzar de forma eficaz;
9 Sustancial, es decir, que sea suficientemente grande o interesantes
como para que valga la pena utilizarlo.

Si es que finalmente vemos conveniente segmentar un mercado y estudiar


nuestras estrategias (recuerden las 4 “P”) en función de estos segmentos,
podemos pensar en 3 posibilidades:

Estrategias de segmentación

1. Estrategia Indiferenciada.
Tenemos distintos segmentos pero enfocamos nuestro negocio con un
solo plan de márqueting general. Dicho de otra manera, se ofertan los
mismos productos para todo el mercado indistintamente al segmento al
que pertenezca el consumidor. Su objetivo se enfoca a la reducción de
costos y a la creación de un mayor mercado potencial.

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2. Estrategia Diferenciada.
Tenemos distintos segmentos y enfocamos nuestro negocio con
distintos planes de márqueting por segmento, es decir, una estrategia
distinta para cada segmento. Se ofrecen diferentes productos que se
ajusten a diferentes segmentos.

3. Estrategia Enfocada o Concentrada.


Se oferta un solo producto para un determinado segmento. Es una
estrategia de especialización.

¿Por qué debemos pensar en la segmentación de mercados? Aquí se exponen


algunas ventajas de ello:

9 Se averiguan las necesidades de los clientes de un submercado –


segmento- y así se las puede satisfacer mejor.
9 Se diseñan productos que realmente corresponden a las exigencias del
mercado.
9 Los medios publicitarios pueden emplearse mejor porque los mensajes
promocionales pueden dirigirse de modo más específico a cada
segmento.
9 Contribuye a establecer prioridades.

Otros ejemplos de segmentos y sus justificaciones:

Segmento de mujeres adultas profesionales. Justificación: Es el mercado para


nuestros productos de cosmética de alta calidad, pues los consumen y tienen la
capacidad económica para comprarlos.

Poseedores de carros con tecnología eléctrica moderna. Justificación: Un taller


mecánico puede especializarse solamente en electricidad del automóvil, y más
especialmente ofrecer servicios de reparación a los carros con tecnología más
moderna.

¡Ojo! No se trata de segmentar por segmentar; cada segmentación debe tener


una justificación técnica detrás. ¡Debe ser útil!

• Conclusiones y reflexiones (segmentos, precios, productos,


promoción y comunicación, actual de la competencia o potencial del
mercado)

El estudio de mercado va a proporcionar muy valiosa información que debe


procesarse y analizarse. Las conclusiones y reflexiones que el equipo técnico
saque de este trabajo deben plasmarse en este apartado.

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Algunos temas a tratar podrán ser los precios de la competencia o los que está
dispuesto a pagar un determinado segmento de mercado, qué productos son
los más apetecibles por el mercado y por qué, qué cantidades adquieren o
posiblemente van a adquirir, cómo podemos mejorar nuestra estrategia de
distribución y de comunicación de cara a mejorar las ventas, cómo podemos
ampliar nuestra cartera de clientes, o nuestra gama de productos, etc.

• Detalles sobre clientes actuales

En este apartado se pide disponer de una información detallada de los clientes


actuales, aquellos que le hacen compras a la Unidad Educativa de Producción
de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Los clientes
actuales generan el volumen de ventas actual, es decir, la fuente de los
ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener
una determinada participación en el mercado.

Algo de información acerca de los clientes:

Los clientes son la razón de ser de un negocio, sin ellos la empresa no puede
existir. La producción debe estar “orientada al consumidor”, es decir, nuestro
artículo debe satisfacer necesidades reales del cliente, acompañándolo de una
atención personalizada y un servicio al cliente dedicado, específico y de
calidad.

La relación con los clientes tiene que ser duradera, ellos son los que
proporcionan los ingresos y en consecuencia las ganancias dependen de ellos.
Si se logra establecer una relación duradera con los clientes, éstos no sólo nos
garantizarán la producción actual sino que pueden proporcionarnos contratos
futuros.

“Hay que cuidar al cliente”


Un cliente satisfecho es aquél que vuelve a comprar y además nos recomienda
a otros clientes potenciales. La satisfacción del cliente (fidelización) tiene
numerosas ventajas y es que:

• Los clientes leales tienden a aceptar más fácilmente los precios altos;
• Captar nuevos clientes cuesta mucho dinero;
• Los clientes leales generan menos costes: menor esfuerzo de
márqueting porque ya conocen la empresa, requieren menos ayuda en
la compra, etc.
• Los clientes leales traen gratuitamente otros clientes a la empresa.

Los clientes se pueden clasificar en actuales y potenciales. La estrategia a


seguir para con los clientes actuales es retenerlos y para los clientes
potenciales es identificarlos y trabajar para convertirlos en clientes actuales.

28
• Detalles sobre clientes potenciales

Los clientes potenciales son aquellos que no realizan compras a la empresa en


la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro
porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para
comprar. En definitiva, son clientes que hoy no consumen ese producto pero lo
pueden llegar a consumir, o los que consumen el producto igual o semejante
pero de la competencia. Pueden ser una fuente de ingresos futuros.

En este apartado es importante plantearse una estrategia y una serie de


actividades para acercarse a esos clientes potenciales y convencerlos que
nuestro producto es mejor que el de la competencia.

• Competencia

Competencia son todas aquellas empresas que ofertan productos (bienes o


servicios) que satisfacen necesidades similares a las que cubre nuestra propia
oferta. Es necesario conocer a la competencia para lograr que los clientes
elijan nuestro negocio, conocer la competencia significa estudiar su ubicación,
los precios a los que oferta, sus fortalezas y debilidades, etc. Los
consumidores eligen de acuerdo con sus necesidades y haciendo
comparaciones.

Algunas preguntas que van a tener que investigar…

¿Sabe usted quiénes son sus principales competidores?

¿Qué hacen, dónde están, qué es lo que hacen mejor que usted?

¿En qué se diferencian sus productos o servicios?

¿A qué precios y qué cantidades venden?

¿Qué fortalezas y debilidades tiene la competencia?

Además, debemos reflexionar y dar respuesta a otra pregunta:

¿Qué estrategia de márqueting vamos a implementar?

Las estrategias de márqueting establecen la manera cómo se pretenden lograr


los objetivos marcados. Una de las teorías en la temática establece que existen
tres tipos de estrategias básicas de enfocar la competencia:

29
Estrategia uno.- Liderazgos en costos

Se logra bajando los costos de producción mediante un conjunto de


políticas orientadas a este objetivo. Requiere de instalaciones que
produzcan grandes volúmenes en forma eficiente, con una fuerte
reducción de costos basada en la experiencia del personal, con rígidos
controles en los gastos de las áreas operativas, administrativas y
comerciales. Así se puede reducir el precio de los productos y servicios,
y lograr vender a precios más económicos que la competencia.

Posibles riesgos de la estrategia: cambios tecnológicos que anulen el


aprendizaje pasado, es decir, que nuestra maquinaria se quede
anticuada y no se puedan aprovechar los conocimientos, las sinergias y
la rapidez de ejecución adquiridas; imitación de la competencia de
nuestra estrategia, prestar demasiada atención al factor coste
olvidándose del cliente y sus necesidades, suele requerir un gran
volumen de producción, hay que estandarizar la calidad de la
producción, cosa que puede no gustar a todos los clientes actuales o
potenciales.

Ejemplo del Colegio Técnico Carlos Ubidia Albuja: Dentro de la


institución agropecuaria se producen tomates bajo invernadero. El
Colegio optó por una estrategia de liderazgo en costos, produciendo y
vendiendo más barato que la competencia, mediante un trabajo muy
eficiente de los grupos de estudiantes designados y bajo la supervisión
del técnico responsable.

Estrategia dos.- Diferenciación

Consiste en distinguir un producto de su competencia. La característica


distintiva debe de ser percibida por el consumidor como única. Esto se
logra a través del diseño o imagen de marca.
La imagen de marca (su personalidad o carácter) resulta de una
combinación de factores físicos y emocionales que la hacen diferente y
más deseable que otros productos de naturaleza básicamente igual.
Aunque el producto debe tener calidad suficientemente alta como para
soportar la comparación con los de la competencia, son las
características emotivas, no funcionales, creadas por el hombre, el
envase, la publicidad y el precio las que determinan el valor de una
marca. Es ese "valor añadido" el que permite a una empresa justificar
para un producto un precio superior a la media. La publicidad influye
decisivamente en la Imagen de Marca.
Ejemplo del Colegio Isabel de Godín: La marca XXX de las bolsas y
edredones de la Unidad Educativa de Producción Isabel de Godín de
Riobamba, son cada vez más conocidas en la ciudad y los clientes
aprecian que sus productos son de calidad. El servicio post-venta del
emprendimiento, que ante cualquier defecto de las prendas, éstas son

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reparadas o cambiadas sin problemas, ayuda a fortalecer esta imagen
de calidad y seriedad.

Posibles riesgos de la estratagia: dificultad de creación de lealtad de


marca por la diferencia de precios, imitación de los competidores de esa
diferencia percibida, sofisticación de los competidores, es decir, pérdida
de interés del comprador hacia el factor diferenciador.

Ejemplo del Colegio Padre Miguel Gamboa: El consumidor de las


mermeladas que produce el colegio sabe que son elaboradas dentro de
los criterios de un comercio justo y solidario con los productores frutas
tropicales de la región del Coca, involucra a los alumnos, aplica un
procedimiento artesanal, etc. Este producto es percibido como algo
diferente y muy positivo.

Estrategia tres.- Especialización o concentración

Se consigue al dirigir el producto o servicio a un grupo de consumidores


en particular. Se basa en la premisa de que la empresa puede servir con
mayor efectividad y eficacia a un mercado elegido que el resto de los
competidores. Es importante enfocar una de estas estrategias y
desarrollarlas para alcanzar esa ventaja competitiva.

Posibles riesgos de la estrategia: esta estrategia no tiene ventaja en


costes, si los competidores se concentran en tu mercado se pierde la
imagen de exclusividad.

Ejemplo: La empresa de automóviles deportivos Porche opta por esta


estrategia. Se fabrican pocos vehículos con precios altos dando una
imagen de marca de lujo.

Además, podemos también estudiar la temática en base a las siguientes


cuatro posibilidades de estrategias de crecimiento:

Productos actuales Productos nuevos


Mercados ¿Podemos crecer en el ¿Podemos crecer con
actuales
mercado actual con los productos nuevos en el
productos actuales? mercado actual?

Estrategia de penetración Desarrollo de producto


de mercado
Mercados ¿Podemos crecer con el ¿Podemos crecer con
nuevos
producto actual en nuevos productos en

31
nuevos mercados? nuevos mercados?

Desarrollo de mercados Diversificación

Ejemplo de las estrategias, para el caso de una UEP que esté produciendo
y vendiendo un solo producto, pupitres escolares, a un solo cliente, la
Dirección Nacional de Servicios Educativos (DINSE):

• Penetración de mercado: me enfoco a vender una cantidad superior


de pupitres escolares a mi cliente la DINSE.
• Desarrollo de producto: me enfoco a producir nuevos productos
(además de los pupitres) para vender a mi cliente la DINSE (por
ejemplo, pizarras, ventanas metálicas, lámparas, etc.).
• Desarrollo de mercados: me enfoco a vender mi producto (pupitres)
a nuevos clientes (por ejemplo, a escuelas particulares del país).
• Diversificación: me enfoco a producir nuevos productos (como
mobiliario de oficina) y venderlos en nuevos mercados (como a
empresas u hospitales).

5. PLAN DE MÁRQUETING

Una vez definido claramente el mercado al que nuestro negocio quiere dirigirse
e identificados los posibles competidores a los que nuestro proyecto debe
enfrentarse, es necesario establecer una estrategia comercial a seguir teniendo
en cuenta las características del mercado anteriormente estudiado.

Hay que tener en cuenta que el cliente no compra sólo un producto o servicio
sino también una serie de variables, combinadas entre sí, que él percibe
conjuntamente con ese producto. A este conjunto de variables se les llama
márqueting mix o mezcla comercial.

El plan de márqueting tiene que definir las “cuatro variables de la mezcla


comercial” (o cuatro “P”):

• Producto
• Precio
• Plaza (ubicación) y distribución
• Promoción y comunicación

Estas variables son las que construirán una imagen propia del negocio. El
márqueting mix es el conjunto de herramientas controlables e interrelacionadas
que nos permitirán satisfacer las necesidades del mercado y, al mismo tiempo,
lograr los objetivos de la organización. Para que la estrategia de márqueting
mix sea eficiente debe tener coherencia tanto entre sus variables (producto,

32
precio, plaza y promoción) como con los segmentos de mercado identificados y
que se quieren conquistar.

Un concepto previo: El Posicionamiento

Uno de los objetivos del plan de márqueting es posicionar el negocio y


sus productos en el mercado. El posicionamiento es la percepción
mental que el consumidor tiene de un negocio respecto del negocio de
la competencia. La imagen del negocio que queda en la mente del
público. Es fundamental para el éxito de un negocio que la empresa
construya una identidad propia y diferente de la de sus competidores.

El posicionamiento se construye a través de cuatro factores, muy


relacionadas con la “mezcla comercial”:
• los productos y servicios que ofrece;
• los aspectos visibles del negocio;
• la comunicación con los clientes; y
• la atención al consumidor.

Puede ser útil construir una matriz de posicionamiento para conocer la


situación de la empresa frente a nuestros competidores. Para elaborar
la matriz primero hay que descomponer el producto o servicio en los
elementos que lo conforman (precio, calidad, facilidad en la forma de
pago, diseño, etc.) y jerarquizar cuáles de esos atributos son los más
valorados por el consumidor. Se tiene que construir un mapa con dos
ejes, cada uno de los cuales corresponderá a uno de los atributos
relevantes. En esos ejes hemos de situar nuestro producto y los de la
competencia.

Ejemplo de posicionamiento del Colegio Técnico Leonardo Murialdo:


esta UEP está ejecutando un proyecto de producción y venta de
salchichas. Sus principales competidores son: Industrias cárnicas
Salvador: una gran empresa a nivel nacional; Castillo de la Dehesa: la
empresa líder de la región; Cárnicas Martín (pequeño establecimiento
local):

+ Precio

*Industrias Cárnicas Salvador (alto precio, calidad


baja)

*Castillo de la Dehesa
(alto precio, calidad alta)

- + Calidad
* Industria del Colegio Leonardo
Murialdo
(precio bajo, calidad alta)

33
* Cárnicas Martín
(precio bajo, calidad alta)
-

Los competidores reales del colegio son aquellas empresas que


producen artículos con atributos similares, en este caso Castillo de la
Dehesa y Cárnicas Martín; especialmente Cárnicas Martín se convierte
en un competidor directo del que hay que diferenciarse pues produce un
producto de calidad parecida a la del colegio pero a menor precio.

• Producto

¡OJO! El producto es el instrumento de márqueting que dispone la empresa


para satisfacer las necesidades del consumidor. Por esta razón, no debe
considerarse el producto únicamente a partir de sus características físicas, sino
que deben tenerse en cuenta todos los beneficios que se derivan de su
utilización. Por ejemplo, no se compran juguetes por su aspecto físico, sino
también porque te diviertes, porque son educativas, porque no son peligrosas,
etc.

El producto es el instrumento del márqueting mix más importante: a través de él


el consumidor satisface sus necesidades y la UEP obtiene su beneficio.

La definición del producto es una decisión a largo plazo: no se puede modificar


fácilmente (pues puede ser muy costoso y te arriesgas a dañar la imagen de
marca de la UEP)

A la hora de definir el producto que se va a lanzar al mercado éste tiene que


responder a tres cuestiones:

1. ¿Qué es?
2. ¿Qué hace?
3. ¿Qué necesidades
satisface?

Pero, aparte de la definición correcta del producto, tienen que considerarse


otros aspectos básicos si queremos ofertar un producto o servicio de calidad:

34
9 Características técnicas y funcionales del producto o servicio.
9 Beneficios que le brinda al cliente.
9 El envase.

Características técnicas y funcionales del producto o servicio ofrecido:

El producto tiene que servir para algo y cubrir una necesidad concreta de un
consumidor; en caso contrario el negocio está condenado al fracaso.

Una gran ventaja de las empresas pequeñas es que pueden adaptar su oferta
a los gustos de los consumidores con mayor facilidad.

Ejemplo:

Características de una silla para el segmento


restaurantes:
Ésta ha de ser cómoda, sin entrar en
exageraciones como un sillón o una mecedora.
Debe ser fija (no de ruedas como las sillas para
oficina) pues en la comida no hace falta moverse
tanto. Las tradicionales (cuadro patas ancladas al
suelo) proporcionan calidez y buena solidez.
También tocaría describir los materiales más
apropiados, las medidas más convenientes, las
distintas formas del respaldo y sus beneficios en
términos de comodidad, etc.
Características del taburete para bar:
Éste permite regular la altura pero ofrece menor
firmeza. Igualmente, tocaría describir los
materiales, las medidas, los beneficios para el
usuario, etc.

Siempre hay que plantearse si, en el sector de actividad en que se esté trabajando, el
gusto individual de cada cliente es lo más importante. Si es así, deberemos ofrecer un
amplio catálogo de productos y acordar con cada cliente qué producto quiere,
personalizando cada producto.

Beneficios que le brinda al cliente:

El objetivo de cualquier negocio es conseguir clientes y retenerlos. Captar un


nuevo cliente conlleva mucho esfuerzo, tiempo y dinero. Es muy importante
agregar valor a los productos para satisfacer correctamente los deseos,
necesidades y expectativas de los consumidores y lograr así ampliar nuestra
cartera de clientes.

35
Existen dos posibilidades de que los clientes puedan experimentar lo que se
ofrece desde la empresa.

9 Mediante el servicio básico, es decir que los productos y servicios


ofertados cumplan unos requisitos mínimos de calidad. Si no se cumple
con el servicio básico las expectativas mínimas del consumidor no se
ven cubiertas y no vuelve.

9 Mediante el servicio esmerado al cliente, que consiste en hacer de la


compra una experiencia agradable: trato amable, atención
personalizada, etc.
El envase:

El envase además de contener al producto, protegerlo y brindar información


acerca del mismo, también forma parte del producto en sí.

“El envase es un vendedor silencioso”

• Precio

Existe la creencia general de que las pequeñas empresas deben vender sus
productos a bajo precio para tener éxito. Esta afirmación no es necesariamente
cierta porque un precio bajo puede traer consigo una baja rentabilidad o mala
calidad. Ejemplo: tiendas de productos importados de China.

Para la fijación del precio tienen que considerarse:

9 los precios marcados por la competencia


9 la demanda del producto;
9 los costes estimados de la empresa.
En principio el precio de un producto debe cubrir los costes para que el
negocio pueda obtener beneficios. Los costes fijan el precio mínimo de venta.

El mercado fija, de alguna manera, el techo máximo al que se puede vender


un producto. El precio máximo de venta viene determinado por las condiciones
del mercado al que nos dirigimos y por la competencia.

Precios por Segmentos donde se valora más la calidad del producto,


encima la atención o el servicio que el precio. Hay productos que
de la a mayor precio generan mayores ventas, se crea imagen
competencia de marca; es recomendable para segmentos
concentrados y exclusivos.

Precios por Se pueden atraer a más clientes pero la rentabilidad

36
debajo desciende. Es recomendable cuando la empresa siga una
de la estrategia de liderazgo en costes, es decir produzca más
competencia barato que la competencia.

!OJO¡ El precio es el único elemento del márqueting mix que aporta ingresos a
la empresa. No solamente consiste en la cantidad de dinero que el consumidor
paga para obtener el producto, sino que también incluye todos los esfuerzos
que le supone adquirirlo, como los costos de buscar y comparar información
sobre productos alternativos, el tiempo y las molestias que implica desplazarse
hasta el establecimiento donde se realiza la compra, etc.

!OJO¡ A diferencia del producto, es uno de los instrumentos del márqueting mix
que se fija a corto plazo. Y es que la UEP puede adaptarlo rápidamente según
la época del año, en función de las promociones propias y de la competencia,
de los cambios en los costos de adquisición de las materias primas, de las
épocas del año, etc.

• Plaza (o Ubicación) y Distribución

La distribución engloba todas las actividades que posibilitan el flujo de


productos desde la UEP que los produce hasta el consumidor final. Los canales
de distribución, de los cuales pueden formar parte organizaciones externas de
la UEP, intervienen en este proceso al encargarse de poner los bienes y
servicios a disposición del consumidor en el lugar y en el momento que más le
convienen.

Las decisiones sobre los canales de distribución suelen ser complejas difíciles
de modificar, ya que suelen involucrar a terceras partes, como mayoristas y
detallistas. Por este motivo, suelen ser decisiones a largo plazo.

Existen distintas formas de distribuir un producto, es decir, de hacerlo llegar al


cliente:

37
9 Venta directa, sin intermediarios (directamente desde la UEP-colegio o
a través de locales propios); tiene las ventajas del contacto directo con el
cliente, más facilidad para ajustarse a las necesidades del consumidor,
se genera confianza y fidelidad; tiene los inconvenientes de requerir
fuertes inversiones (en locales, medios de transporte, etc.).
Si la UEP decide atender al público en su mismo establecimiento, debe
analizar y cuidar los aspectos claves del éxito de cualquier
establecimiento: correcto acceso por parte de los consumidores, vías de
acceso con indicaciones, facilidad de estacionamiento, provisión
adecuada de electricidad, agua, perfecto diseño del local, etc.

Ejemplo: el colegio agropecuario Ubidia Albuja de Otavalo vende la


mayor parte de sus productos directamente al consumidor, a los que
acuden directamente al colegio o a través de un puesto propio en el
mercado de Otavalo.

9 Venta minorista, o a través de intermediarios que sirven directamente a


los consumidores; no hay contacto directo con el cliente, pero se puede
llegar a una mayor clientela y más rápidamente que con la venta directa.

Ejemplo: Las pulpas de fruta de la Industria Gamboína del colegio Padre


Miguel Gamboa del Coca pueden encontrarse en el comisariato del
ejército de Quito, un minorista que les hace llegar su producto a muchos
consumidores de la capital.

9 Venta mayorista, o a través de una cadena de intermediarios; los


intermediarios se llevan una importante utilidad, por lo que hay que
manejar grandes cantidades de producto para rentabilizar el negocio;
normalmente es la estrategia adecuada si se quiere y se puede cubrir
una muy amplia zona geográfica.
Es necesario evaluar ventajas y desventajas de cada opción y aplicar la más
favorable a cada emprendimiento.

• Comunicación y Promoción

La comunicación de márqueting engloba las actividades mediante las cuales la


UEP informa que el producto existe, así como de sus características y los
beneficios que se derivan de su consumo, persuade a los consumidores para
que realicen la acción de comprarlo y facilita el recuerdo del producto y una
imagen favorable de la organización.

¿Cuál es el objetivo final de las actividades de comunicación?


Influenciar en las actitudes y los comportamientos de compra respecto de
los productos de la UEP

38
Antes de destinar dinero y esfuerzo a actividades de comunicación y promoción
es mejor planificar las acciones a emprender. Dentro de las Unidades
Educativas de Producción (UEP) es necesario hacer un esfuerzo de
comunicación y promocional importante pues suele ser el punto flaco de los
emprendimientos. Rompamos el mito: ¡se puede hacer mucha actividad
promocional sin gastar un centavo!

Tiene que existir un encargado de las actividades de comunicación que sea


capaz de plantear actividades, preparar material de márqueting (tarjetas,
folletos, etc.), presupuestar, buscar convenios con las radios y los periódicos
locales, etc.

Es necesario hacer un pequeño plan operativo de las actividades de


comunicación y promoción. En ese plan se incluirán los objetivos que se quiere
alcanzar con la publicidad, se definirá el mensaje que se quiere transmitir y a
quién va dirigido, a través de qué medios se publicitará (visitas personalizadas,
trípticos, anuncios escritos, cuñas radiales, promociones, degustaciones, etc.).

Las UEP son instituciones educativas fiscales que juegan un rol principal en el
desarrollo local junto a otras instituciones públicas. Esta posición puede ser
aprovechada en la estrategia de comunicación:

- El colegio Padre Miguel Gamboa logra emitir gratuitamente sus cuñas


radiales en la radio local.
- El colegio Estrella del Mar logra que el Municipio de Atacames les contrate
y recomiende a otras visitas institucionales al cantón contratar el servicio
de banquetes de la UEP.

¡No se olviden de gestionar sus marcas!

Como uno de los elementos más importantes dentro del ámbito de la


comunicación está la marca. A través de ella, los clientes y los consumidores
identifican nuestros productos y servicios.

El proceso de tramitación del registro de marcas y nombres comerciales se


encuentra descrito en la Guía para la estructuración y consolidación de
Unidades Educativas de Producción.

Ejemplo de la marca y el logo de la marca de la Unidad Educativa de


Producción Colegio Padre Miguel Gamboa:

39
6. ORGANIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

La producción, igual que los diferentes factores que conforman el plan de


negocios, necesita de una planificación donde se incluyan las necesidades de
recursos, de materiales, los tiempos, se debe describir el modo en que las
instalaciones productivas se utilizarán, cómo se contratará al personal de
producción, etc.

• Estrategia, Proceso y Organización de la Producción

No olvidemos que el proceso de producción existe tanto para bienes como para
servicios. Un servicio también cuenta con procesos que deben analizarse
convenientemente para lograr una completa satisfacción del consumidor y a
bajo coste.

En la proceso de producción se diseñará el plano funcional y material de la


planta productiva (o local comercial), la distribución del espacio físico por
secciones de procesos productivos, la organización horaria de trabajo de los
estudiantes, los técnicos y el personal contratado, se definirán los dispositivos
de acondicionamiento y seguridad, se determinarán las inversiones, los
tiempos, los recursos y los costes requeridos, se establecerán las actividades
necesarias para elaborar el producto y por último se dictará cual es la
secuencia lógica de las actividades. También se tienen que especificar los
volúmenes de producción que se van a afrontar y detallar los procesos y
posibles inconvenientes que se pueden encontrar.

40
No olviden que el colegio, en caso de ser necesario por falta de maquinaria o
por tratarse de actividades fuera de su especialidad de bachillerato, puede
subcontratar estas actividades. Esta sería una estrategia de producción.

Por ejemplo, el colegio Barba Naranjo de Latacunga, con la especialidad de


mecanizado y construcciones mecánicas, subcontrata los trabajos en madera
para la construcción de pupitres escolares (porqué no tiene la maquinaria y
estas actividades quedan fuera de la especialidad).

Ejemplo de descripción de secuencia de actividades de producción:

Producción de queso fresco Servicio de cabinas telefónicas


Proceso Detalles Proceso Detalles
Recepción de Saludo al cliente Con amabilidad e
Leche interés
Filtrado Preguntar si es
llamada nacional o
internacional
Pasteurización 70 °C, por 15 seg. Indicación de Si está ocupada
número de cabina solicitar amablemente
la espera
Adición de Cloruro 47 °C. Poner 20 gr. Por Activación de
de Calcio cada 100 litros de leche cabina
Adición de 40 °C Poner Fermento Emisión de recibo
Fermento para andino de repique
Adición de Cuajo 37-38 °C. Cuajo Cobro del servicio Solicitar pago en
Marshal 7ml. Por cada monedas o billetes de
100 lt leche bajo valor
Coagulación 30 minutos, en reposo Ofrecer al cliente Con claridad pero sin
golosinas u otros insistir. Entregar
servicios del local folletos del local si se
dispone.
Primer Corte 5 minutos, cubos de 1,5 Despedir al cliente Con amabilidad e
a 2 cm por lado interés
Reposo 5 minutos
Bolteo de cuajada
Segundo Corte 5 minutos
Etc.

• Capacidad máxima

Definir la capacidad máxima de producción que puede alcanzar la planta


productiva. Este apartado tiene especial relevancia para los emprendimientos
de producción de bienes.

En caso de no conseguir el nivel máximo de producción en base a los recursos


con que cuenta una empresa, se deberán analizar los motivos y ponerle
remedio. Como institución educativa el colegio debe tender a aprovechar al
máximo, al 100%, la capacidad de producción de la planta porque se reducen
costos y es un valor indicativo de que el proyecto productivo permanente (PPP)
está funcionando exitosamente. Desde el punto de vista educativo, es muy

41
importante que los estudiantes vean lo que representa producir a un nivel
óptimo.

Es necesario establecer planes de acción para alcanzar esa capacidad, estos


planes de acción deben ir dentro del plan operativo del proyecto productivo.
¿Qué hacer? y ¿Cómo?

• Proveedores

Determinar los proveedores con los que se va a trabajar. Hacer un estudio de


mercado de posibles empresas abastecedoras de productos y servicios,
conocer las ventajas y desventajas, los precios, los plazos, etc.

Es importante aclarar que un proveedor incide de manera indirecta en nuestra


actividad: si no cumple con los plazos establecidos nuestra empresa va a
incumplir acuerdos y contratos establecidos. Por eso es necesario evaluar las
posibilidades que existen para abastecer a nuestra empresa y saber que un
proveedor de confianza se puede convertir en una ventaja competitiva.

VIII. INFORMACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

El Proyecto Productivo Permanente (PPP) debe llevar un análisis exhaustivo


del dinero que se emplea, para qué se utiliza, cuando se utilizará, etc. La planta
productiva debe presentar, como hacen el resto de empresas privadas,
informes económicos que permitan evaluar el trabajo realizado en el colegio y
la situación financiera del proyecto productivo.

Antes de realizar el análisis financiero es importante aclarar ciertos conceptos


que suelen llevar a confusión.

Compras: cantidades físicas de recursos- bienes o servicios - adquiridos.


Compré 100 kilos de arroz.

Gastos: equivalente monetario de las compras de bienes y servicios


adquiridos; supone una disminución del patrimonio de la empresa. El gasto
hace referencia al momento de adquisición. Gasté 20 dólares en arroz.

Pagos son salidas de fondos de tesorería. Desembolsos de dinero para saldar


deudas contraídas al efectuar un pedido. Atendiendo a su naturaleza los pagos
se pueden clasificar en:

• Operativos o de explotación, salidas de fondos o reducciones de


tesorería relacionadas con actividad principal de la empresa. Pagué 20
dólares al proveedor de arroz.
• No operativos, salidas de fondos que provienen de compromisos
relacionados con otras necesidades de la empresa. Pagué 50 dólares al
banco en la amortización del préstamo.

42
Atendiendo al momento en qué se produce el pago en relación con el momento
en qué se contabiliza el gasto podemos distinguir:

• Anticipados, el pago se realiza antes de que se produzca el gasto.


• Al contado , el pago se realiza en el mismo momento en que se produce
el gasto.
• Diferidos, el pago se realiza después de que se produzca el gasto.

Consumo, cantidades utilizadas en el proceso de producción de bienes y


servicios. Representa el final del proceso productivo; hay bienes y servicios que
directamente se destruyen en el acto del consumo, mientras que otros
simplemente se transforman en otros bienes o servicios.
Con respecto a los consumos se prevén dos posibilidades excluyentes:

• Destrucción irreversible: nos referimos a la materia prima transformada:


Consumí 2000 kiloWatios, 2 kilos de arroz, etc.

• Desgaste gradual: del activo fijo o el inmovilizado: depreciación de una


máquina, edificios, instalaciones, etc. Cada día que usamos la cocina, la
campana extractora está un poco más desgastada.

Los Costos son equivalentes monetarios de los consumos o cantidades


sacrificadas en el proceso de producción. Representan una valoración en
dólares de los distintos componentes que intervienen en la actividad de la
empresa. Para estimarlos hay que calcular el precio de coste por unidad de
consumo. Mi costo en la producción de un plato de arroz con camarón es: 10
centavos de arroz, 15 centavos de camarón, 2 centavos de depreciación de
maquinaria e instalaciones, etc.

Cuando hablamos de Ventas nos referimos a cantidades de bienes y servicios


adquiridas por los clientes de una empresa. Vendimos 200 almuerzos.

Ingresos son el equivalente monetario de las ventas. En términos económicos


son todas las entradas financieras en la empresa procedentes de la venta de
bienes o servicios típicos de su negocio. Ingresamos 400 dólares en
almuerzos.

Los Cobros son, al contrario que los pagos, entradas de fondos de tesorería.
Atendiendo a su naturaleza los cobros se pueden clasificar en:

• Operativos o de explotación: entradas de fondos o aumentos de


tesorería relacionadas con actividad principal de la empresa. Cobramos
400 dólares de la venta de almuerzos.
• No operativos: entradas de fondos que no provienen de ventas e
ingresos procedentes de la actividad principal de la empresa sino de
otros compromisos ajenos a la explotación principal de la empresa.

43
Cobramos 200 dólares por una capacitación extraordinaria sobre
gastronomía a una asociación de jubilados.

Atendiendo al momento en qué se produce el cobro en relación con el


momento en qué se contabiliza el ingreso podemos distinguir:

• Anticipados, el cobro se produce antes que el ingreso.


• Al contado, el cobro se realiza en el mismo momento que el ingreso.
• Diferidos, el cobro se realiza después de que se produzca el ingreso.

El Resultado se refiere al resultado económico del Proyecto Productivo


Permanente en un período de tiempo determinado. Es decir, los Ingresos
menos los Gastos durante un mes, un trimestre, un año, etc. Si el resultado es
positivo, lo llamaremos Ganancia. Si es negativo lo llamaremos Pérdida.

Ganancia o Pérdida = Ingresos Totales – Costes Totales

• Análisis de costos

Uno de los objetivos de la UEP y de los PPP es el generar excedentes


económicos. Para calcular el excedente neto de un negocio es imprescindible
considerar todos los componentes necesarios para determinar, por un lado, lo
que se denomina costo para producir un bien o un servicio y, por otro lado, los
ingresos generados por la venta o comercialización del mismo.

La determinación de los costos sirve para:

• Ofrecer información para poder ejercer un control administrativo de las


operaciones y actividades de la empresa. Proporciona información
estratégica para fundamentar la planeación y la toma de decisiones.
• Fijar el precio de los bienes y servicios que se comercializan. El costo
ayuda a determinar el precio mínimo al que puedo vender un producto o
servicio sin perder.
• Calcular, medir y evaluar la rentabilidad del negocio, saber cuánto fue la
pérdida o la ganancia en un determinado periodo.

Existen muchos criterios para agrupar costos. Pueden ser clasificados desde
muy diversas perspectivas. Una forma que algunas UEP están aplicando y que
puede ser de mucha utilidad por su sencillez y claridad es el criterio que separa
los costes fijos y los variables. Así, hay que definir los costos variables y los
costos fijos:

• El costo variable es aquel cuyo importe depende del volumen de


actividad que se prevé alcanzar. Existe una relación directa entre su
importe y el volumen de ventas, “a mayores ventas mayores costos”.
Son los costos derivados de producir o vender y se miden en dólares por

44
unidad de producto vendida. Ejemplos típicos de costos variables:
materias primas, embalajes, envases, etiquetas, etc.

• El costo fijo es aquel que no guarda relación directa con el volumen de


actividad y no varía ante cambios en los niveles de ventas. Son costos
que el negocio debe afrontar aunque no venda nada, su importe es
constante a lo largo del ejercicio y se miden en dólares por período. Su
misión es permitir a la empresa mantener su capacidad de servicio.
Entre los costos fijos destacan costos de personal, luz eléctrica,
alquileres, amortización de los equipos o instalaciones, etc.

En este primer análisis de costos lo que vamos a determinar son los costos
variables de producción, es decir, qué elementos están directamente
vinculados con la producción y son necesarios para fabricar nuestro producto
final.

Ejemplo: Análisis de costes variable del Colegio Técnico Padre Miguel Gamboa
para la fabricación de jugo de arazá en un envase de 200ml.

COSTO SUBTOTAL
CANTIDAD
INGREDIENTES UNITARIO ($)
Pulpa de arazá, kg. 0,06 0,47 0,03
Azúcar de caña, kg. 0,0272 0,64 0,02
Agua tratada, kg. 0,12 0,00 0,00
Goma xhantan, kg. 0,0001 12,32 0,00
Conservante, g. 0,0006 1,34 0,00
Antioxidante, g. 0,0006 0,02 0,00
Vaso plástico, und. 1 0,03 0,03
Foil aluminio, und. 1 0,01 0,01

Costo de una unidad empacada = 0,0898 $

Ejemplo: Análisis de costes variable del Colegio Técnico Barba Naranjo para la
fabricación de sillas a vender a la dinse.

45
SILLA DINSE
COSTOS VARIABLES POR UNIDAD
Cantidad por Costo Costo Por
DESCRIPCIÓN producto unitario silla Unitario Silla
Tubo Redondo de acero 7/8"x 1.5mm, 6 metros 0,37 5,97 2,2089
Tubo Redondo de acero 3/4"x 1.5mm. 6 metros 0,55 5,91 3,2505
Madera Triplex de 6 mm. Plancha 244x122. 0,14285714 16,58 2,368571429
Pintura Sintética automotriz (1 galón) 0,02 26 0,52
Fondo Pintura (1 galón) 0,02 26 0,52
Sellador para madera (1 galón) 0,02 15 0,3
Barniz Transparente (1 galón) 0,02 9 0,18
Pegamento para triplex al calor (cola blanca 1 galón) 0,02 9 0,18
Regatones redondos para diametro de 7/8" 4 0,04 0,16
Remaches Pop duro aluminio de 3/16" x 3/4" 7 0,005 0,035
Electrodos 2 0,1154 0,2308
Subcontratación corte, pegado, doblado madera 1 4 4
Material de limpieza 1
Subtotal 14,95377143
5% Imprevistos 0,747688571
TOTAL 15,70146

Respecto a los costes fijos planificados de los anteriores emprendimientos:

Ejemplo de la UEP de producción y comercialización de derivados de frutas


(pulpas, jugos y mermeladas) del colegio Padre Miguel Gamboa:

Valor del mes de


RUBROS
Enero 2008 ($)
Sueldos de empleados 2.000
Luz eléctrica 400
Agua 50
Gas 10
Depreciación de maquinaria e instalaciones 500
Gasolina del carro de ventas 60
Productos de limpieza 10
Uniformes de trabajo 5
Otros 30

Ejemplo de la UEP de producción y comercialización de pupitres del colegio


Barba Naranjo:

46
GASTOS FIJOS TOTALES
TOTAL
% total
nota 1 15 estudiantes mañana FCT 1 $ por estudiante y mañana
nota 2 12 estudiantes mañana y 15 tarde extra0,5$/hora*4 horas diarias
Hora extra de producción 2,83
MAR ABR MAY JUN JUL AGO
PERSONAL
Gerente (Rector)
Jefe de producción Horas extras/semana 119 119 119 119 119 119
Contador (Colectora)
Técnico 1 Horas extras/semana 59 79 119 119 119 119
Técnico 2 Horas extras/semana 59 79 119 119 119 119
Técnico 3 Horas extras/semana 59 79 119 119 119 119
Técnico 4 Horas extras/semana 59 79 119 119 119 119
Técnico 5 Horas extras/semana 59 79 119 119 119 119
Técnico 6 Horas extras/semana 59 79 119 119 119 119
Empleado 1 8 horas 5 días 320 320 320 320 320 320
Empleado 2 8 horas 5 días 320 320 320 320 320 320
Empleado 3 8 horas 5 días 320 320 320 320 320 320
Estudiantes curricular mañana nota 1 - - - - - -
Becas servicios mañana nota 2 252 504 504 504 504 504
Estudiantes curricular tarde nota 1 - - - - - -
Becas servicios nota 2 315 630 630 630 630 630

TOTAL PERSONAL 2.002 2.688 2.926 2.926 2.926 2.926

OTROS RUBROS
Administración
Movilizacion gerencia 20 20 20 20 20 20
Gastos bancarios - - - - - -
Utiles de oficina 20 20 20 20 20 20
Teléfono 20 20 20 20 20 20
Impuestos - - - - - -
Alimentación - - - - - -
Total otros administración 60 60 60 60 60 60
Producción
Agua potable 10 10 10 10 10 10
Energía eléctrica 200 200 200 200 200 200
Mantenimiento edificio 30 30 30 30 30 30
Movilización Jefe de Producción 40 40 40 40 40 40
Combustible transporte insumos - - - - - -
Mantenimiento máquinas 20 30 50 50 50 50
Depreciación máquinas 50 50 50 50 50 50
Limpieza área producción y otros 20 20 20 20 20 20
Total producción 370 380 400 400 400 400
Comercialización
Transporte interprovincial - - - - - -
Transporte provincial 150 210 270 330 450 450
Depreciación vehículo - - - - - -
Devoluciones - - - - - -
Promoción - - - - - -
Total comercialización 150 210 270 330 450 450

TOTAL OTROS RUBROS 580 650 730 790 910 910

TOTAL ADMINISTRACIÓN + PERSONAL 2.062 2.748 2.986 2.986 2.986 2.986


TOTAL PRODUCCIÓN 370 380 400 400 400 400
TOTAL COMERCIALIZACIÓN 150 210 270 330 450 450

TOTAL COSTOS FIJOS 2.582 3.338 3.656 3.716 3.836 3.836

Es muy difícil calcular el costo exacto de un producto. Como se puede


observar, la división entre costos fijos y variables no es, en realidad, una línea

47
muy fina. Rubros que aquí hemos puesto como fijos tienen un comportamiento
parecido al de los variables: cuanto más produzco, más luz eléctrica consumo.

Sin embargo, en este sistema de cálculo, debemos separar los rubros entre
costos variables y fijos, y así construimos una imagen aproximada de la
empresa en cuanto a costos y beneficios. Ningún sistema de cálculo es
perfecto.

• Proyección de ventas

Predeterminar el volumen de ventas antes de empezar a comercializar es una


de las etapas más difíciles. La proyección de ventas tiene que ser razonable,
realista y alcanzable; además, debe irse ajustando periódicamente con el
tiempo.

Existen diversos mecanismos para estimar las ventas: estudios sobre ubicación
del negocio, información sobre afluencia de público, obtención de información
de negocios competidores, experiencias propia si ya se ha trabajado en el
sector, información de publicaciones especializadas.

Aunque a priori pueda suponer mucho trabajo es importante establecer una


proyección de ventas mensual, de tal forma que se sepa cuánto está
planificado vender y poder actuar en consecuencia. Una proyección de ventas
no es más que el traslado al papel de los contratos y convenios establecidos
por el proyecto productivo con agentes externos. Esta planificación funciona,
asimismo, como meta: proyectado un volumen de venta, debemos coordinar el
resto de actividades para lograr ese objetivo (promociones y publicidad,
distribución, estudios de mercado, búsqueda de financiación, producción y
aprovisionamiento, etc.).

Ejemplo: el Colegio Técnico José Peralta prevé la firma de un contrato con una
Universidad del Guayas para fabricar un total de 9000 bancas durante los tres
primeros meses del año, y espera concretar otro contrato con el colegio vecino
para abastecerlo de mobiliario (bancas) al acabar el curso; dicho colegio cuenta
con 400 alumnos.

AÑO 1
PRODUCTO Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 año 1
BANQUETAS 3000 3000 3000 0 0 0 400 0 0 0 0 0 9400
Otro producto
Otro producto
Etc.

• Proyección de costos

Proyección de costos implica plasmar sobre papel los costos que prevemos el
PPP va a tener que asumir, tanto fijos como variables. Recuerden que los

48
costos variables los vamos a calcular en base a la previsión de ventas
proyectada en el apartado anterior, es decir, en base a la producción (pues
proyectamos nuestra producción en base a lo que pensamos que vamos a
vender).

Siguiendo con el ejemplo del Colegio José Peralta, su proyección de costes de


su PPP de fabricación de banquetas y otro mobiliario escolar puede ser la
siguiente:

Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes 7 Mes Mes Mes Mes Mes
1 2 3 4 5 6 8 9 10 11 12
COSTOS
FIJOS
Sueldos 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000
Luz 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
Gas 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40
Depreciación 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500
Transporte 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000
Etc.
COSTOS
VARIABLES
Madera 10000 10000 10000 2000
Hierro 14000 14000 14000 3000
Tornillos 100 100 100 20
Pintura 1000 1000 1000 250
Etc.
TOTAL 29840 29840 29840 4740 4740 4740 10010 4740 4740 4740 4740 4740

Caso específico: AMORTIZACIONES

Las herramientas, los equipos y la maquinaria pierden valor al colaborar en el


proceso productivo o incluso por el mero transcurso del tiempo. Esta pérdida de
valor representa un costo que la empresa debe absorber para poder reponer el
activo en un futuro. El valor de la depreciación se imputa al costo de producción
para recuperar el capital invertido y para mantener un rigor en la determinación
de costos de producción.

La pérdida de valor de los elementos de activo fijo se produce por depreciación


física de los equipos (o agotamiento, desgaste o envejecimiento físico) o por
obsolescencia (o envejecimiento técnico o económico: una máquina en el
sector de la mecánica automotriz, ante nuevas innovaciones tecnológicas
aplicadas a los carros, pierde utilidad por quedar desfasada tecnológicamente).

Amortizar significa considerar que un determinado elemento del activo fijo


empresarial ha perdido, por el paso del tiempo, parte de su valor. Es la
imputación o asignación de la depreciación al costo de la producción industrial.

Solo se deprecian los elementos de activo fijo que son aquellos que prestan
servicio durante varios ejercicios económicos (años).

49
La forma de calcular el valor de la amortización se hará mediante el método
lineal:
Vo − Vr
Amortización =
N
Vo= valor contable o coste de adquisición del activo
Vr= valor residual. Normalmente representa el 10% del valor contable.
N= número de años de vida útil.

En el escenario de las UEP, el departamento de colecturía y contabilidad es el


encargado de llevar una estricta contabilidad de los PPP. Así, es
responsabilidad compartida del equipo técnico y de colecturía el contabilizar la
depreciación de la maquinaria y conservar el fondo efectivo correspondiente a
este rubro.

• Proyección de Pérdidas y Ganancias

La elaboración de un estado de pérdidas y ganancias nos permite ir evaluando


la situación real de la empresa y conocer su devenir futuro.

Se trata de ir reflejando los ingresos y gastos de la empresa en una plantilla, es


decir, aumentos o disminuciones patrimoniales, de tal forma que se pueda
conocer el resultado económico del negocio y si éste no es satisfactorio, actuar
en consecuencia.

• Proyección de Flujo de caja

El flujo de caja es el registro que refleja las entradas y salidas de dinero


proyectadas que se originarán como consecuencia del desarrollo habitual de la
empresa. La elaboración del flujo de caja tiene como propósitos:

9 Aclarar y definir de dónde provendrán los ingresos futuros y planificar el


uso de esos fondos posteriormente.
9 Mostrar si la empresa genera suficiente dinero para hacer frente a los
pagos derivados de la actividad productiva.
9 Permite tomar decisiones a tiempo si varían las condiciones previamente
proyectadas.
9 Facilita la obtención de créditos y fondos ya que muestra el estado
financiero de la empresa y es fácilmente evaluable.

La elaboración de un flujo de caja es similar a la del estado de pérdidas y


ganancias, se agrupan todos los ingresos y gastos por separado y luego se
calcula el resultado proyectado de la empresa.

• Punto de Equilibrio

50
El análisis del punto de equilibrio es un cálculo estratégico para el
mantenimiento de un negocio. Se define como el nivel de ventas que una
empresa debe alcanzar en un determinado período para cubrir costes, es decir
para no obtener ni pérdidas ni ganancias (beneficio=0). Existen diversas
maneras de expresar el punto de equilibrio de un emprendimiento. Aplicado a
un emprendimiento que produce un solo bien, aquí les mostramos dos
sistemas de cálculo: la primera expresa las cantidades de ese producto
mínimas que debo producir y vender para no perder, la segunda expresa las
ventas en dólares de ese producto mínimas para no perder.

CostoFijoTotal ($)
PuntoEquilibrio = = CantidadDeEquilibrio
Pr ecioDeVenta ($) − CostoVariable($)

CostoFijoT otal ($)


P.Equilibrio = = VentasDeEquilibrio ($)
⎛ CostoVaria ble($) ⎞
1 − ⎜⎜ ⎟⎟
⎝ VentasTotales ($) ⎠

Notas finales a la parte económica:

Como Unidades Educativas de Producción, debemos, además de llevar la


contabilización de ingresos, egresos, costes, ventas, etc., debemos presentar a
la comunidad educativa los resultados de las actividades de los proyectos. Una
manera de presentarlos es a través del MODELO DE INFORME ECONÓMICO
MENSUAL que se presenta en el CD adjunto al presente instructivo.

CONSIDERACIONES FINALES

Una vez realizados todos los pasos anteriormente desarrollados, el PPP ya


cuenta con un diagnóstico integral y completo de su negocio, ya se tiene claro
cuáles son sus problemas y oportunidades. La fase de formulación termina
aquí y ahora debe comenzar la fase operativa, tomar medidas para
implementar los cambios que hacen falta en el proyecto y obtener mejores
resultados.

En todo proyecto es necesario trazar un plan de acción que determine las


actividades necesarias a realizar, cuándo se van a desarrollar y por quién. Un
plan de negocios es un plan operativo en sí mismo, se trata simplemente de
seguir unos determinados pasos. No es necesario, por tanto, relatar de nuevo
las actividades a realizar sino determinar quién será el encargado de
ejecutarlas.

Como las áreas técnicas de los colegios no cuentan con una plantilla muy
extensa, en un principio será el director del área ayudado por los profesores el
encargado de desarrollar el plan de negocios; la participación de los demás
funcionarios y de los estudiantes debe ser también una posibilidad seriamente

51
a ser considerada. Una vez terminado deberá ser aprobado en el consejo
directivo.

Merece la pena recordar que para lograr un objetivo, en este caso la redacción
y posterior ejecución del plan de negocios, hay que marcarse metas. La
redacción de un cronograma de actividades fechando los plazos puede ser un
instrumento útil.

El Plan de Negocios no es estático; es un instrumento dinámico que debe irse


actualizando periódicamente, incorporando nuevos datos y reflexiones,
suprimiendo información desfasada, etc.; sirve para saber hacia dónde se va y
lo que se quiere lograr. Hay que tener en cuenta que pueden surgir imprevistos
por eso hay que estar preparado para solucionar aquello que no ha salido
como se había planeado y aprender de los errores.

CONSTRUIR Y APLICAR UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS PUEDE LLEVAR A LOS


ESTUDIANTES Y AL PERSONAL DE UNA UNIDAD EDUCATIVA DE PRODUCCIÓN
HACIA EL ÉXITO

52
53
PLAN DE NEGOCIOS

UNIDAD EDUCATIVA DE PRODUCCIÓN


COLEGIO “……………………………….”

I. INTRODUCCIÓN

II. IDENTIFICACIÓN DEL COLEGIO

NOMBRE
REGISTRO DEL CONESUP
LOCALIZACIÓN
FECHA DE CREACIÓN
DECRETO MINISTERIAL
ESPECIALIDADES
CONTACTOS (teléfonos,
responsables y correos
electrónicos)

54
55
III. ORGANIZACIÓN INTERNA

• Recursos Humanos con los que cuenta la institución para la ejecución de las actividades empresariales

Nombre Cédula Cuenta Dirección Teléfono Título Cargo en Experticias Responsabilid Disponibilid Disponibilid
bancaria (si el colegio ades ad horaria ad horaria
(número y tiene) principales curricular extracurricul
tipo) ar

56
• Participación de estudiantes

Curso Nº estudiantes Horarios de Reparto Actividades de


disponibles participación curricular / participación
extracurricular

• Organigrama y descripción de funciones

57
IV. DEFINICIÒN DE NEGOCIO

• La Misión

• La Visión

• Ventaja competitiva

• Objetivos

• Estrategias

• Análisis F.O.D.A.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

58
DEBILIDADES AMENAZAS

59
V. ESTUDIO DE MERCADO

• Conclusiones y reflexiones (segmentos, precios, productos,


distribución, promoción y comunicación, actual de la competencia o
potencial del mercado)

60
• Detalles sobre clientes actuales

Nombre cliente RUC Dirección, Productos Ventas año Ventas Actividades de


teléfonos y e- vendidos anterior mensuales comunicación
mail programadas programadas
para este año

61
• Detalles sobre clientes potenciales

Nombre cliente Dirección, Productos A quien Precios a los Cantidades que Actividades de
teléfonos potenciales a compra hoy que supuestamente comunicación
y e-mail vender los productos supuestamente compra programadas
compra

62
• Competencia

Estrategia de la UEP en el ámbito de la competencia:

Nombre Ubicación Productos de Precios Fortalezas Debilidades


competencia unitarios

63
VI. PLAN DE MARKETING

• Producto

¿QUÉ
PRODUCTO ¿QUÉ ES? ¿QUÉ HACE? NECESIDADES
SATISFACE?

• Precio

PRODUCTO ZONA DE PRECIO ÓPTIMO Y JUSTIFICACIÓN

• Plaza y Distribución

ELEMENTOS A
PRODUCTO SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN
MEJORAR

64
• Promoción y Comunicación

ACTIVIDAD DE OTRA
FECHA COSTE RESPONSABLE
COMUNICACIÓN INFORMACIÓN

VII. ORGANIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

• Estrategia, Proceso y Organización de la Producción

PRODUCTO:
………………………………

Problemas
Proceso Detalles Responsable
identificados

• Capacidad máxima

65
• Proveedores.

Nombre RUC Teléfono Dirección Correo Cuenta Elementos Precio de


electrónico bancaria que provee venta
(banco, tipo
de cuenta y
número)

66
VIII. INFORMACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

VER DOCUMENTO EXCEL.

67
68
ANEXO 1: MODELO DE ENCUESTA 1 COLEGIO PADRE MIGUEL GAMBOA
ANEXO 2: MODELO DE ENCUESTA 1 COLEGIO MITAD DEL MUNDO
ANEXO 3: MODELO DE ENCUESTA 1 COLEGIO GRAN COLOMBIA
ANEXO 4: BREVES INSTRUCCIONES PARA REALIZAR UNA ENTREVISTA

ADEMÁS, NO OLVIDEN REVISAR Y TRABAJAR SOBRE LOS


DOCUMENTOS EXCEL QUE PUEDEN ENCONTRAR EN EL CD ADJUNTO
(DESARROLLO DE LA PARTE ECONÓMICA DEL PLAN DE NEGOCIOS, Y
INFORME MENSUAL DE PRESENTACIÓN DE RESULTADOS).

69
70
ANEXO 1: MODELO DE ENCUESTA 1
COLEGIO PADRE MIGUEL GAMBOA

71
ENCUESTA A RELIZAR A LOS CONSUMIDORES FINALES. COLEGIO
GAMBOA.
Esta encuesta se realizaría a los clientes directos de las pulpas y jugos de la
Fábrica. De esta forma se conoce el nivel de aceptación de los jugos, qué
sabores son los preferidos por los consumidores y así se puede segmentar el
mercado en función de las preferencias de la clientela.
EDAD……………… OCUPACIÓN………………………SEXO F…… M….
1. ¿Conoce Vd. alguna fruta amazónica?
SI…… NO……
¿Cuáles?................................................................................................................
2. ¿Es Vd. consumidor habitual de jugos?
SI…… NO……
3. ¿Qué marcas consume habitualmente? Enumérelas.
…………………………………………………………………………………………….
4. ¿Cuáles son los sabores de jugo que compra usualmente y sus favoritos?
Enumérelos.
……………………………………………………………………………………………
5. ¿Tiene preferencia por las frutas amazónicas como el araza, borojó etc. o
por las frutas de la sierra (piña, fresa, guanábano….)?
AMAZÓNICAS……. SERRANAS=)………..
6. ¿Estaría dispuesto a comprar jugos artesanales producidos en la región?
Si…… NO……
¿A qué precio? (Indicar que los jugos irán envasados en recipientes de
200ml.)……………………………………………………………………………………
7. Ordene por orden de preferencia estos cuatro gustos de jugo. Siendo el 1
el favorito y 4 el de menor predilección.
ARAZÁ…… COCONA…… GUAYABA…… COPOAZÚ…….
8. Elija tres gustos de jugo.
FRUTILLA…….. MORA……. ARAZÁ……. MARACUYÁ….. COCONA…….
GUAYABA…… NARANJILLA…….

72
ANEXO 2: MODELO DE ENCUESTA 1
COLEGIO MITAD DEL MUNDO

73
ENCUESTA DE MERCADO EXTERNA COLEGIO MITAD DEL MUNDO.
INSTITUCIÓN VISITADA………………………………………………………...........
DIRECCIÓN………………...……………………………………………………….......
...............................................................................................................................
CONTACTOS (Tlfn, correo electrónico)…………………………….....................
1. ¿Tiene conocimiento de las actividades productivas realizadas en
nuestro colegio?

SI…. NO….
2. Cuando se organizan eventos en su empresa (reuniones, juntas
directivas) ¿Se contrata servicio de catering?

SI…. NO….
3. En caso de respuesta afirmativa formular la pregunta. ¿Sería tan amable
de indicarnos qué empresa es la responsable de dicho servicio de
catering?
……………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………….....
4. ¿Podría decirnos en qué consiste el servicio? Si consta de bocaditos
calientes, salados, dulces, empanadas, platos fuertes…
……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….
5. ¿Sería tan amable de señalar cuáles de esos aperitivos son sus
favoritos?
……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….
6. ¿Le importaría señalarnos el precio al que contrata el servicio de
catering?
……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….
7. ¿Estaría interesado en contratar nuestros servicios tanto de catering
como probar nuestras especialidades italianas?
SI…. NO….

74
ANEXO 3: MODELO DE ENCUESTA 1
COLEGIO GRAN COLOMBIA

75
Encuesta de mercado Gran Colombia

NOMBRE DE LA INSTITUCIÓN VISITADA……………………................................


…………………………………………………………………………………………….
CONTACTO……………………………………………………………………………...

Hola Buenos días, somos alumnas del colegio Gran Colombia, estamos realizando
una encuesta de mercado para sondear las posibilidades de ampliar nuestra
producción textil de uniformes escolares. ¿Sería tan amable de contestarnos a unas
preguntas?

1. ¿Tiene conocimiento de las actividades productivas realizadas en nuestro


colegio?

SI…… NO……

2. ¿Podría decirme quién es el proveedor de uniformes del colegio? Si es posible


que especifique nombre, dirección…
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………

3. ¿De qué elementos consta el uniforme? ¿Y de qué materiales está


confeccionado?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………

4. ¿Está conforme con la calidad de los uniformes? ¿Por qué?


………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………

5. ¿Podría decirme a qué precio los compra la institución? ¿Y a qué precios los
vende?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………

6. ¿Estaría interesado en obtener información acerca de nuestra línea textil?

SI…… NO……

Muchas gracias por su tiempo.

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ANEXO 4: BREVES INSTRUCCIONES
PARA REALIZAR UNA ENTREVISTA

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BREVES INSTRUCCIONES PARA REALIZAR UNA ENTREVISTA
Antes de realizar una encuesta de mercado es importante presentarse y dar a
conocer nuestras actividades como institución para no resultar un extraño al
entrevistado. Una pequeña introducción facilita la entrevista ya que genera
confianza y nos resultará más fácil obtener la información que buscamos. Es
interesante entregar los trípticos y el material de marketing del colegio.
Una posible presentación puede ser esta:
“Hola buenos días, somos alumnos del Colegio Técnico Experimental Mitad del
Mundo estamos realizando una encuesta de mercado para sondear las
posibilidades de ampliar nuestra producción de gastronomía.
Dentro del Colegio contamos con un laboratorio de cocina especializado en
transformación de alimentos. Actualmente estamos inmersos en la elaboración
de atención de bocaditos para eventos y en la preparación de lasañas para su
venta. Las lasañas se encargan al colegio y su entrega se hace los viernes.
¿Sería tan amable de contestarnos unas preguntas?”
Al finalizar la entrevista hay que despedirse amablemente del encuestado y
comprobar que tenemos los datos de contacto de la institución visitada.
Una posible despedida podría ser:
“Muchas gracias por su tiempo y por su colaboración, un saludo y adiós”

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