PROF. GR.

I LUMINITA HAGIU

PROMOVAREA MARFURILOR

2

Capitolul 1
Expunerea marfurilor in vitrine si in interiorul magazinelor

Competenta: Competenta
In cadrul acestui capitol, elevii vor dobândi urmatoarea competenta: UC5 – Promovarea marfurilor si serviciilor C1 – Analizeaza marfurile nealimentare in vitrine si in interiorul magazinelor

Obiective: Obiective
Dupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili: sa organizeze spatiul de etalare; sa descrie etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice; sa adapteze etalarea la conditiile existente; sa foloseasca materialele auxiliare pentru expunere.

3

Continutul capitolului

1. Notiuni introductive

2. Organizarea spatiului de vânzare: vitrina, vitrina frigorifica, lada frigorifica, gondola, sala de vanzare, stendere, rastel

3. Etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice: a) etalarea marfurilor pe grupe de produse sau asocierea unor produse pe modele si culori b) etalarea marfurilor pe tematici de sezon c) etalarea marfurilor in raport cu complexul de consum: vârsta si sex, mod de viata, evenimente si sarbatori, respectarea regulilor de asociere a culorilor d) etalarea marfurilor electronice si electrocasnice si în stare de functionare e) etalarea marfurilor pe marimi, modele, nuante coloristice

4. Adaptarea etalarii la conditiile existente: spatiu disponibil, suprafata, tematica, luminozitate, sezonalitate, coloristica, buget, siguranta

5. F olosirea materialelor auxiliare pentru expunere: elemente de decor, cuburi, prisme, manechine, suporturi
4

1.1. Notiuni introductive
Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe activităŃi pot fi uneori considerate ca făcând parte din sfera promovării când, de fapt, ele nu îşi găsesc locul acolo, acest lucru determinând apariŃia unor definiŃii incomplete. Termenul de promovare îşi are originea în cuvântul latinesc „promovere” care înseamnă a mişca înainte. DefiniŃia cuprinsă în DicŃionarul explicativ al limbii române ne indică pentru cuvântul a promova următoarele sensuri: „a ridica, a susŃine, a sprijini făcând să progreseze, să se dezvolte”. Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaŃie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităŃi promoŃionale), încearcă să influenŃeze comportamentul clienŃilor săi actuali şi potenŃiali în vederea obŃinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

În prezent, firmele se confruntă mereu cu exigenŃe noi ale cumpărătorilor şi cu o concurenŃă în creştere, care are drept Ńintă clienŃii acesteia pe care încearcă să îi atragă spre produsele proprii. În faŃa acestor ”presiuni” ale pieŃei firma nu poate sta pasivă şi, pe lângă eforturile de adaptare a ofertei şi a preŃurilor, trebuie să apeleze permanent la strategii şi instrumente de promovare. Este o cale prin care vânzătorul transmite publicului informaŃii despre oferta sa pentru a o face cunoscută sau pentru a se face el însuşii cunoscut şi pentru a o individualiza sau a se individualiza în sistemul general al ofertelor şi ofertanŃilor.

5

fie o combinaŃie a acestora. cum ar fi: conŃinutul şi forma acŃiunilor promoŃionale. canalul comunicaŃional folosit. 6 . în cazul celei de-a patra categorie.activităŃ Structura activităŃii comerciale Diversitatea şi eterogenitatea din ce în ce mai mare a modalităŃilor şi instrumentelor folosite pentru realizarea de acŃiuni promoŃionale. Numeroasele clasificări realizate de diverşi autori folosesc fie unul dintre aceste criterii. Pentru a realiza această clasificare se pot folosi mai multe criterii. Dacă se are în vedere numai modul în care este realizat procesul de comunicaŃie. destinatarii lor. se pot distinge patru categorii de activităŃi promoŃionale: Publicitatea Promovarea vânzărilor ForŃele de vânzare RelaŃiile publice Aceste patru categorii de acŃiuni promoŃionale au o structură complexă. în timp ce. ne aflăm în faŃa unei comunicaŃii interpersonale. natura şi rolul acŃiunilor promoŃionale. face necesară o inventariere şi o clasificare foarte atentă. scopul urmărit. atunci în cazul primelor trei categorii de acŃiuni promoŃionale avem de-a face cu o comunicaŃie de masă. ele deosebindu-se prin numeroase elemente. În funcŃie de aceste criterii.

realizate prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă cu scopul influenŃării comportamentului Ńintelor vizate (consumatorilor). 7 . organizaŃie. Publicitatea diferă de reclamă atât prin exigenŃele legate de realizarea şi transmiterea mesajului.Structura activităŃ Structura activităŃii comerciale Publicitatea cuprinde toate acŃiunile de comunicare impersonale. etc. legate de influenŃarea şi atragerea clienŃilor. motiv pentru care poate fi privită ca o formă specifică de acŃiune promoŃională. Această acŃiune deŃine o pondere mare în ansamblul acŃiunilor de politică promoŃională deoarece necesită mijloace materiale minime şi oferă multiple posibilităŃi de transmitere a informaŃiilor.) identificat. individ. În cazul reclamei predomină obiectivele pe termen scurt. plătite de un susŃinător (firmă. Termenul de publicitate vine din latinescul ”publicare” care înseamnă acŃiune de adresare către public. Prin obiectivele sale. deşi în practică întâlnim deseori această confuzie. publicitatea nu se confundă cu reclama. cât şi prin sfera de cuprindere. fiind prima modalitate de informare a consumatorilor prin mijloace obişnuite. Publicitatea este realizată de profesionişti şi trebuie să respecte o serie de reguli de etică profesională şi comercială. Având în vedere complexitatea acŃiunilor publicitare. cât şi atragerea de noi clienŃi din rândul celor potenŃiali. Reclama comercială a apărut înaintea publicităŃii. de către vânzătorul mărfii. firmele recurg la agenŃii specializate cu care colaborează pentru realizarea obiectivelor urmărite. Publicitatea vizează atât păstrarea unei anumite clientele.

Publicitatea gratuită PosibilităŃile de alegere sunt multiple. Publicitatea exterioară 3. Tehnicile de publicitate se utilizează concomitent. Publicitatea directă 4. 8 . combinate în diferite proporŃii ca durată şi frecvenŃă.Tehnici şi mijloace de publicitate Tehnici de publicitate 1. Publicitatea prin massmass-media Instrumente publicitare Presa scrisă Radioul Televiziunea Cinematograful Afişul Tipărituri ale firmei Ambalajul Înscrierea în cataloage Pliante Broşuri Prospecte Agende Calendare Pliantul Telefonul Poşta Presa Radioul Televiziunea Suportul publicitar Ziare şi reviste locale şi centrale Posturi de radio centrale şi locale Posturi de televiziune centrale şi locale Televiziunea prin cablu Film Afişul Materialul tipărit Panoul publicitar Anuarele Cataloagele Pliante la locul de difuzare Mesajul telefonic Scrisoarea Articole de prezentare Opiniile specialiştilor Opiniile cititorilor 2. specialistului în marketing revenindu-i sarcina selecŃiei şi combinării optime a acestora.

publicitatea la locul vânzării.Promovarea vânzărilor Promovarea vânzărilor reprezintă o componentă principală a activităŃii promoŃionale a întreprinderii ce poate fi definită prin ansamblul tehnicilor specializate. jocurile şi concursurile. proiectate şi realizate de întreprindere într-un anumit interval de timp (de regulă scurt). reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumpărare. mostrele. Tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor sunt: reducerile de preŃ. cu scopul de a determina o creştere a vânzărilor. demonstraŃiile şi degustările. premiile. creşterea prestigiului firmei pe anumite pieŃe. creşterea vânzărilor din anumite produse sau sortimente. 9 . merchandising-ul. pe cale atât extensivă cât şi intensivă. AcŃiunile de promovare a vânzărilor pot viza: creşterea cantitativă a vânzărilor pe diferite pieŃe. cadourile promoŃionale.

înfiinŃarea sau colaborarea la înfiinŃarea unor fundaŃii. publicaŃii de întreprindere. evidenŃiere. Conceptul de ”relaŃii publice” presupune totalitatea contractelor direct şi sistematic realizate de firmă. culturale. reprezentanŃii administraŃiei publice locale şi centrale. în scopul optimizării vânzărilor şi pentru a aduce un plus de satisfacŃie clientelei în timpul căutării şi cumpărării produselor. etc. acordarea de interviuri. la locul de vânzare.. conducerea altor firme. în cele mai bune condiŃii materiale şi psihologice a unui produs. Pentru promovarea relaŃiilor cu publicul se utilizează o mare varietate de căi şi mijloace acŃiune: de acŃiune editarea unor tipărituri. sportive sau sponsorizarea unor acŃiuni de acest gen. 10 .MerchandisingMerchandising-ul reprezintă un ansamblu de metode şi tehnici de prezentare activă. organizarea unor conferinŃe de presă. RelaŃ RelaŃiile publice RelaŃiile publice reprezintă o funcŃie managerială a întreprinderii. liderii de opinie. întâietate. în scopul determinării unei atitudini favorabile a acestora faŃă de firmă şi interesele acesteia. organizarea unor manifestări ştiinŃifice. cu publicul. mass-media. concretizată într-un ansamblu de acŃiuni practice organizate şi desfăşurate în scopul îmbunătăŃirii relaŃiilor întreprinderii cu mediul. etc. expunere. ceea ce implică: semnalare.

directă în cadrul căreia se realizează un dialog direct între vânzător şi cumpărător. În prezent. Aceşti reprezentaŃi ai vânzare. asigurarea asistenŃei de specialitate pentru produsele vândute. se concretizează în acte de vânzare-cumpărare: identificarea pieŃelor potenŃiale. ForŃ de ForŃele de vânzare Toate eforturile întreprinderii îndreptate în direcŃia obŃinerii unei eficienŃe economice cât mai ridicate nu pot fi încheiate decât dacă mărfurile realizate de ea sunt cumpărate de clienŃi. ai Consiliului de AdministraŃie care să prezinte periodic informaŃii în legătură cu activităŃile. reprezentanŃii de vânzare nou angajaŃi parcurg perioade de instruire care pot să dureze între câteva săptămâni şi mai multe luni. Căile şi mijloacele utilizate se diferenŃiază pe categoriile principale de public şi diferă de la o formă la alta. în final. Vânzătorul este necesar să deŃină abilităŃi de comunicare şi să cunoască în detaliu produsele şi modul de utilizare a acestora. culegerea informaŃiilor privind concurenŃa. respectiv. misiunea şi obiectivele firmei.utilizarea unor purtători de cuvânt al managerului general şi. 11 . întreprinderii poartă denumirea de forŃe de vânzare ForŃele de vânzare se referă la persoanele care vând sau care fac să se vândă produsele sau serviciile firmei. contactarea clienŃilor potenŃiali şi schimbul de informaŃii cu aceştia. negocierea ofertelor şi încheierea contractelor. Aceste persoane au atribuŃii multiple care. Prin intermediul forŃelor de vânzare se realizează vânzarea personală sau vânzarea directă. Vânzarea mărfurilor este însă posibilă numai prin contactul direct dintre anumiŃi reprezentanŃi ai întreprinderii şi cei care cumpără produsul.

respectiv realizarea unei oferte active. hotărât să cumpere. furnizează anumite informaŃii inedite despre utilizarea produsului pe care-l pune în valoare. care să contribuie la creşterea volumului vânzărilor şi.1. contribuie la creşterea volumului vânzărilor. la sporirea beneficiului comerciantului. şi. prin natura sa poate fi preocupat. acŃionează asupra consumatorului în mai multe sensuri: pune în valoare articolul. printr-o prezentare deosebit de bine concepută. creând. determinându-l să se oprească 12 . Rolul etalării mărfurilor Etalarea ca element fundamental al promovării vânzării Sensuri mărfurilor. de exemplu. Scopul final al etalării constă în: AtenŃionarea clientului care. deci. noi mobiluri de cumpărare. Etalarea mărfurilor este o activitate de bază a tehnologiei comerciale. care. Organizarea spatiului de etalare etalare Etalarea mărfurilor reprezintă un ansamblu de procese şi reguli de prezentare a mărfurilor în magazin. O etalare corespunzătoare a mărfurilor. un disc. renunŃă şi cumpără un flacon de parfum. în final. în final. la sporirea beneficiului comerciantului. o acest rol al etalării este deosebit de important în perioadele care preced diferite sărbători.2. creând o legătură între publicitatea din presă sau radio şi locul de vânzare a acestui articol. poate modifica dorinŃa de cumpărare a unui client. visător sau neatent.

în cadrul cărora un loc bine individualizat îl deŃin etalarea mărfurilor. pune în valoare articolul realizează o legătură între publicitatea din presă. Magazinul nu este un simplu „vânzător”. consumatorul „economiseşte” timp. ci şi un creator de valoare. calitate şi modalităŃi de întrebuinŃare ale acestuia. 13 .şi să se informe. fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor. radio. efort. Etalarea m rfurilor privită ca un ansamblu de procedee şi reguli de prezentare a mărfurilor. O satisfacŃie „îmbătrânită” devine rapid o obişnuinŃă şi nu mai este percepută ca atare. Etalarea. clintul luând hotărârea de a cumpăra sub impulsul informaŃiilor legate de preŃ. Magazinul nu este un simplu intermediar între producători şi clienŃi. vinderea articolului. furnizeaz anumite informaŃii despre utilizarea produsului pe care-l pune în valoare creând noi nevoi de cumpărare. care se adresează unor nevoi diferite. dorinŃ cumpărare client. favorizând o posibilă idee de cumpărare. Frecventând un magazin. poate modifica dorinŃa de cump rare a unui client care hotărât să cumpere un anumit produs. ClienŃii aşteaptă idei. televiziune şi locul de vânzare al acestui articol. furnizează informaŃ produsului. informaŃii. la vederea clientului. nefiind nevoie să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi nevoile de consum. care se adaugă produselor vândute. apelând la tehnicile promoŃionale. renunŃă şi cumpără un alt produs. ca element fundamental al promovării vânzării mărfurilor. în acelaşi timp şi comunicarea cu clienŃii reali şi potenŃiali. Magazinul oferă consumatorului un serviciu în plus faŃă de cel asigurat de producător prin produsul creat. reprezintă o componentă de bază a tehnologiei comerciale. mărfurilor rfurilor. acŃionează asupra consumatorului astfel: articolul. ea implicând. Magazinul poate fi considerat un vânzător. fie că este organizat în forma de vânzare cu autoservire. utilizând forŃa de vânzare a comerciantului sau indirect. Comunicarea se poate face direct. publicitatea la locul de vânzare şi reclama. satisfacŃii diverse. ca şi aspectul modern al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului. Adevărata artă a vânzării nu se limitează numai la obŃinerea de comenzi. Acest serviciu se referă la concentrarea în acelaşi loc a unor produse diferite.

etc. naş impuls.) se etalează împreună cu acestea. mesajul publicitar uşor de înŃeles. produsele care prezintă accesorii (robotul de bucătărie. 14 . Ea se organizează într-un spaŃiu special amenajat pentru prezentarea mărfurilor. dispuse în aşa fel încât să sugereze modul lor de folosire. etalarea pe orizontală a produselor grele sau cu volum mare. perfecta stare de curăŃenie a tuturor produselor etalate şi a întregii vitrine. fiecare produs etalat să constituie un punct de atracŃie pentru cumpărători. sub impulsul informaŃiilor furnizate asupra preŃului. tenŃ atragerea şi oprirea clientului spre informare. informare. naşterea unei cereri de impuls. clientul ia hotărârea de a cumpăra. aspiratorul. corpuri de iluminat). calităŃii şi modalităŃilor de întrebuinŃare a produselor oferite. etalarea pe verticală asigură observarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse. etalarea să fie logică. evitându-se prezentarea unui număr prea mare de articole. iar produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta în stare asamblată (biciclete. cu condiŃia ca cel puŃin unul să fie dezambalat şi prezentat în stare de funcŃiune. Vitrina este şi cel mai direct mod de informare a cumpărătorului despre varietatea şi calitatea mărfurilor existente în magazin. produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunŃat se pot etala ambalate. Etalarea corespunzătoare a mărfurilor în vitrine presupune realizarea următoarelor cerinŃ cerinŃe: selecŃionarea cu multă grijă a produselor care urmează să fie expuse. Vitrina reprezintă. materializarea impulsului într-o cumpărare efectivă.etalării Scopul final al etal rii constă în: atenŃionarea clientului despre existenŃa produsului. în miniatură. Etalarea mărfurilor poate fi realizată şi prin intermediul vitrinei. linia orizontală întrerupându-se prin pauze de decor pentru a evita monotonia. mijlocul cel mai eficient de realizare a dialogului dintre comerciant şi clienŃii săi. etalarea pe grupe de utilităŃi pentru a le identifica cu uşurinŃă.

aceştia fiind obligaŃi să parcurgă vizual toată înălŃimea mobilierului de vânzare pentru a găsi produsul dorit. Prezentarea verticală este mult mai frecvent utilizată. din mai multe raŃiuni: frânează deplasarea clienŃilor. prezentarea orizontală a mărfurilor care constă în a acorda un nivel întreg de etalare a unei familii de produse. iar la nivelul (3) vor fi localizate articolele cu desfacere lentă. Pentru utilizarea intensivă a suprafeŃelor de vânzare se va folosi întreaga capacitate de expunere a rafturilor şi gondolelor. în funcŃie de preŃuri. practicându-se două sisteme cunoscute: orizontală mărfurilor lor. la nivelul ochilor a sporit vânzările cu 60%. Prezentarea orizontală permite să se etaleze articolele în ordinea crescătoare a preŃurilor de vânzare. Datorită acestui lucru. în raport cu sensul circulaŃiei clienŃilor. Cercetările au evidenŃiat că nivelul (2) este cel mai rentabil. în timp ce aceeaşi mişcare în sens invers a diminuat vânzările cu 30%. se amplasează la nivelul ochilor articolele cu o vânzare relativ 15 . sunt reperate favorizându-se astfel cumpărăturile de impuls. a căror cumpărare nu era prevăzută. clienŃii iau cunoştinŃă dintr-o singură privire de întreaga familie de produse. Aceste diferenŃe nu pot fi ignorate. verticală prezentarea verticală. produsele voluminoase. iar nivelul (1) are potenŃialul de vânzare cel mai slab. nivelul (3) are o rentabilitate medie. Este indicat ca pe nivelul (1) să se localizeze: articolele de cerere curentă (aşa-numitele produse de „apel”). nivelul din dreptul ochilor (2). nivelul de sus (3). produsele al căror înscris pe ambalaj are o lizibilitate verticală. permite prezentarea produselor din aceeaşi familie Ńinând seama de gradul lor de rentabilitate. ei pot să efectueze fără dificultate comparaŃii între mărci.Se cunoaşte că diferitele niveluri ale mobilierului comercial nu au aceeaşi „valoare”. de pildă. anumite produse. Există trei niveluri principale pe care pot fi etalate mărfurile: principale nivelul la sol (1). care constă în etalarea aceleiaşi categorii de articole pe toate nivelurile mobilierului. Studiile arată că urcarea unui produs pe un raft de la nivelul mâinilor. La nivelul (2) se amplasează produsele cu vânzare rapidă.

Dacă organizarea interioară a unui magazin nu se poate schimba la intervale atât de reduse. capetele de gondolă au această capacitate. Metoda cel mai frecvent utilizată în acŃiunea de prevenire a sustragerilor constă în supravegherea specială a anumitor zone ale sălii de vânzare şi a anumitor mărfuri. concomitent. considerate ca „vulnerabile”.lentă. Unele firme comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special calificate 16 . Un rol important în realizarea etalării produselor îl deŃin capetele de gondolă. la etalarea unei cantităŃi cât mai mari de mărfuri şi la crearea condiŃiilor favorabile de muncă pentru vânzători. deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia reînnoirea. capabilă să înregistreze operaŃiunile comerciale şi. care trebuie înlocuite nu numai datorită uzurii fizice. Se consideră importantă schimbarea lor la 10-15 zile. ambianŃa comercială. se apelează din ce în ce mai frecvent la aparatura electronică. Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin. varietatea. în timp ce pe nivelele inferioare se vor plasa produsele de „apel” pe care clienŃii le caută. Raportat la cerinŃele comerŃului modern. ci şi faptului că nu corespund cerinŃelor unei gestiuni moderne. Aceasta se datorează complexităŃii activităŃii unităŃilor cu mari suprafeŃe comerciale şi practicării unei forme de vânzare în cadrul căreia clientul intră în contact direct cu marfa şi anume. se apreciază că durata de viaŃă a echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani. Este vorba de aşa-zisa ”uzură morală”. autoservirea. pentru a menŃine impactul promoŃional. Un efect secundar în activitatea magazinelor îl constituie sustragerea de mărfuri de către unii cumpărători. Acestea trebuie să fie utilizate întotdeauna în promovarea anumitor produse. Al doilea criteriu vizează funcŃionalitatea echipamentului. să codifice informaŃiile pe benzi magnetice în vederea prelucrării ulterioare. Pe plan mondial. contribuind la folosirea optimă a suprafeŃei de vânzare. Un exemplu în acest sens îl constituie casele de marcat. sustragerile de mărfuri sunt cunoscute sub denumirea de „risc comercial”. sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi productivitate ale magazinului. depinzând de calitatea materialului şi de frecvenŃa consumatorilor în magazin. Deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui magazin. În practica comercială.

„strada” interioară trebuie organizată în aşa fel încât să permită o localizare şi o legătură optimă între diferitele grupe de produse.pentru a acŃiona. 17 . raioanele sunt amplasate în calea cumpărătorului la fel ca magazinele pe o stradă comercială. spre deosebire de aceasta. împotriva persoanelor care intenŃionează să sustragă mărfuri din magazinele cu autoservire. În concluzie. Literatura de specialitate menŃionează şi alte măsuri ca: preambalarea mărfurilor (în special a articolelor mărunte) şi utilizarea unor ambalaje purtând însemnele distinctive ale unităŃii. un spaŃiu de vânzare bine organizat poate fi comparat cu o stradă comercială în interiorul magazinului. Astfel. prevenirea psihologică (un panou vizibil pentru toŃi cei care intră în magazin anunŃă că mărfurile sunt apărate cu ajutorul mijloacelor electronice). în mod eficient. precum şi posibilitatea de control al fluxului clienŃilor şi al mărfurilor. dar.

o conservele de fructe se asociază cu biscuiŃi. se folosesc elemente de reclamă comercială cu trimiteri la firma producătoare. astfel: peş 1. etalarea conservelor se face pe grupe sortimentale. sucuri naturale. de conservare mixte şi produse care folosesc aceeaşi materie primă în conŃinut. Etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice Mărfurile alimentare Criteriile de expunere a mărfurilor în interiorul unităŃilor comerciale alimentare se diferenŃiază pe grupe de produse. conserv mixte. orez. 18 . conserve dietetice sunt expuse în raft sau gondole pe grupe comerciale de consum: de legume. cu respectarea următoarelor posibilităŃi de asociere: o conservele de legume se asociază cu griş. de carne. conservele pentru copii şi dietetice se expun în raioane speciale sau colŃuri distincte. cu muştar sau cu alte conserve de legume mixte. Conservarea de legume. o conservele de carne se asociază cu băuturile spirtoase. dulciuri. ulei. de peşte pentru copii şi consum dietetic. conserve pentru copii. conservele de carne se expun alături de băuturi. făină. conserve de carne. cu sublinierea valorii nutritive. locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grupă. conserve de peşte. conservele de peşte se pot grupa cu produse complementare (lămâi. siropuri. de fructe. conserve de fructe. paste făinoase. băuturi spirtoase).3. oŃet.1. expunerea se face pe verticală cu evidenŃierea sistemului pe orizontală.

în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte. coşuri. prezentând o singură grupă de conserve. preŃ. prin etichete executate estetic şi vizibil va fi menŃionat preŃul conservelor.o conservele de peşte se asociază cu băuturile spirtoase. se expun în rafturi în rafturi şi gondole. în vitrinele specializate. este recomandabil ca decorul să se refere strict la grupa respectivă (ambalaj mărit. cu citrice. calciu griş. locul de expunere va fi marcat de un indicator. conserve de fructe. la capetele gondolei vor fi prezentate produsele noi. cu excepŃia vinurilor şi băuturilor alcoolice. toamna. Băuturi datorită ambalajului din sticlă. o conservele pentru copii se asociază cu dulciuri. etc. conservele de dimensiuni mai mici se expun în vrac. 19 . compoziŃia chimică şi efectul terapeutic. în perioada aprovizionării pentru iarnă. boxpalete. forfarin. o băuturi alcoolice distilate. fiecare grupă sortimentală va fi însoŃită de eticheta de preŃ cu denumirea produsului. grupate astfel: o băuturi alcoolice nedistilate. marca fabricii. se folosesc elemente de decor. în navete. 2. inspirate din activităŃile viticole. li se acordă un spaŃiu mai mare de etalare şi un decor adecvat.. o băuturi nealcoolice. etalarea se va face pe verticală. evidenŃiind provenienŃa. imaginea unui preparat din conserve respectivă sau chiar imaginea produsului conservat). cărucioare. modul de folosire. aceste conserve fiind în centrul atenŃiei. deci un colŃ al noutăŃilor unde vor fi şi panouri cu referire la caracteristicile conservei. siropuri.

simboluri din sărbătorile de iarnă). obiecte de artizanat (butoaie. se expun cu capacul desfăcut. cum sunt cele de bomboane de ciocolată sau jeleuri. drajeuri. teasc. compoziŃia chimică şi efectul terapeutic. 3. Produse zaharoase (dulciuri) expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac. cu elemente de decor pline de fantezie. linii frânte sau zig-zag în planuri şi la înălŃimi diferite. forme. realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea unor compoziŃii de linii speciale. veselă. jeleuri. se amplasează în prim-plan produsele de dimensiuni mici (bomboane. decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale. dulciurile fiind preferate de copii. în borcane. 20 . produse de ciocolată). produsele preambalate se pot etala sub formă de pachete cu cadouri. însoŃită de elemente de prezentare ajutătoare: mulaje de struguri. casete sau a tabletelor de ciocolată. gruparea pe sortimente (produse de caramelaj. ploscă. un număr de anumite cutii. în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidenŃiind provenienŃa. drajeuri şi caramele) expuse în vrac. raionul specializat va oferi o ambianŃă plăcută. caramele. sticlele de vin se pot aşeza şi oblic. cutii decorative. dimensiuni şi culori. pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică decorul artistic al articolelor preambalate în cutii.se vor organiza şi expuneri (etalări) sub formă de expoziŃie. ştergare şi ceramică populară). coşuri.

în vase şi tăvi speciale. plastic sau folie metalizată. imagini din activitatea de pescuit. Brânzeturi şi lactate se expun în vitrine frigorifice separate. stuf. măsline. legume). panouri. datorită faptului că aceste produse împrumută cel mai uşor mirosul. indicatoare. în vitrinele frigorifice. etc. 5. grupat. Preparate din carne. Peşte şi semiconserve din peşte expunerea peştelui se face în conservatoare. în vitrinele frigorifice se expun pe tăvi cu ornamentaŃii de verdeaŃă.4. bloc sau vrac. în vitrina frigorifică. peştele conservat se va prezenta în tăvi numai în cantităŃile care se apreciază că se vor desface într-o unitate de timp pentru a preveni deprecierea produselor se recomandă folosirea unui decor pescăresc (plase. respectându-se cu mare atenŃie vecinătăŃile admise. în rafturi şi pe poliŃe se expun numai brânzeturi topite ambalate în carton. produsele vor fi tăiate în secŃiune pe diagonală. grupate.).). Peş peş 6. 21 . afişe. produsele se vor expune în mod obligatoriu pe tăvi. mezeluri se expun în vitrine frigorifice (cele perisabile) şi pe cârlige (cele uscate). ardei gras. se vor folosi elemente decorative (frunze de zarzavat. vâsle. ca elemente decorativ/publicitare se pot realiza frize. ancore. semipreparatele din peşte se expun numai în vitrine frigorifice. etc. respectând vecinătatea admisă. citrice. produsele se expun pe tăvi folosindu-se pentru agrementare diferite legume (roşii.

. in şi tip in. pardesie. Mărfurile nealimentare Criteriile de expunere a mărfurilor în interiorul unităŃilor comerciale nealimentare se diferenŃiază pe grupe de produse. paltoane. pentru a se evita murdărirea lor. se aranjează pe culori. pe sortimente. respectându-se vecinătăŃile admise. făină. Carnea se expune în vitrine frigorifice şi pe cârlige. mătase şi tip mătase.7. în vrac. rochii. expunerea se face grupat. pe sortimente. mălai. porŃionată sau preambalată. Produse de panificaŃie expunerea se face pe rafturi speciale pentru vânzarea pâinii. se pot expune şi produse complementare (pesmet. lână şi tip lână. panificaŃ 8. cele de culoare mai deschisă fiind expuse pe poliŃele superioare. pentru: costume. căptuşeli. 22 . se recomandă folosirea pentru reclamă a unor imagini din industria panificaŃiei sau din agricultură. o după destinaŃie. astfel: 1. łesături expunerea baloturilor de Ńesături se face pe rafturi şi gondole astfel: o în funcŃie de materia primă: bumbac şi tip bumbac. paste făinoase). carnea de pasăre se va expune în vitrine frigorifice separate. etc.

prevăzute cu opritor. pe gondole sau mese. se vor expune sub formă de eşantioane în metraj. în consolă.metrajele se expun rulate pe faŃă. agăŃate în suporŃi speciali. taioarele. se expun separat cupoanele de mărimi corespunzătoare unor confecŃii (bluze. pardesiu) pot fi aşezate în poziŃie verticală pe podiumuri. expunerea se face pe articole (costume. astfel încât la intrarea în magazin să se vadă latura deschisă a acestora.) cu indicaŃiile de lungime. confecŃiile se etalează separat pentru bărbaŃi. veste. ConfecŃ 2. sacouri. rulate pe suluri.). se vor prezenta pe panouri speciale în formă de amfiteatru. sacouri. baloturile groase de stofă (stofe de palton. jachete. modele şi culori. Ńesăturile din mătase şi tip mătase. pardesiile şi alte articole de acest gen se expun pe umeraşe aşezate în stendere cu faŃa spre cumpărător. fuste. femei şi copii. rafturi au mese aranjate oblic. fie perpendicular pe axele stenderelor cu una din mâneci vizibilă. Ńesăturile cu imprimeuri mari. având o formă plată şi cu marginea colorată adecvat Ńesăturii. 23 . iar în cadrul acestora pe mărimi. paltoanele. preŃ pe total bucată. dar la o distanŃă convenabilă între ele pentru a putea fi deplasate şi scoase pentru probă. cupoanele de lungi mici. fustele se expun pe suporŃi care permit agăŃarea umeraşelor speciale. etc. se expun pe poliŃe înclinate. iar la ieşirea cumpărătorilor să se vadă capetele rulate pe tamburi. fuste. halate. care nu pot fi bine văzute de cumpărători în bucăŃile rulate pe tamburi. ele formând doar dungi înguste. preŃ pe metru. bucăŃile se aşează pe gondole. care nu pot fi văzute bine în rafturi. pe tamburi special confecŃionaŃi din material plastic. pantaloni. compleurile. desfăcându-se capetele pentru observarea grosimii pentru încercarea tuşeului. etc. rochii. etc. costumele. compleuri. ConfecŃii se expune întregul sortiment în sala de vânzare.

perdelele şi draperiile se expun sub formă de eşantioane de dimensiuni confecŃionabile. ambalate pe suport de carton şi în pungi de polietilenă. cu evidenŃierea mai multor modele se vor alterna stenderele drepte cu cele circulare sau semicirculare. sugerând modul în care perdeaua este agăŃată în locuinŃe. 3. cu braŃe în consolă. şerveŃelele se expun împăturite pe faŃă suprapuse în rafturi. rochiile de seară se expun în vitrine de sticle. cu acces liber al cumpărătorilor la produsele expuse. lucrate mecanic sau manual se vor expune pe suporŃi speciali. stofă de mobilă. cu excepŃia celor pluşate. precum şi stenderele joase cu cele înalte. etc. Ńesături decorative. se folosesc stendere prevăzute cu suporŃi speciali din sârmă. modele şi culori. precum şi consultarea detaliilor de confecŃionare. în cadrul fiecărei grupe.pantalonii se expun pe suporŃi cu cleme pentru agăŃarea de betelie (nu de manşetă) spre a permite vizionarea lor în poziŃie normală. asigurându-se astfel vizionarea fiecărui produs. 24 . pe modele. pe suporŃi metalici cu marginea zimŃată. Articole pentru decoraŃiuni interioare expunerea se face pe destinaŃii de folosinŃă: covoare. feŃele de masă. produsele venind în întâmpinarea clienŃilor. de exemplu. se expun pe podiumuri. iar în cadrul lor.. pe manechine sau busturi. produsele se aranjează pe articole. covoarele şi carpetele. perdele şi draperii. cămăşile sunt prezentate pe mărimi. pentru expunerea cămăşilor. podiumuri. în magazinele care desfac confecŃii de foarte bună calitate. oferindu-le soluŃii şi sugestii. stofa de mobilă se expune rulată pe faŃă. agăŃate pe suporŃi speciali. din blană naturală. cu modelul în sus. suprapuse unele peste altele. covoarele pluşate. permiŃând observarea modelului sau desenului. cuverturi de pat şi pleduri. păturile. gondole. culori şi dimensiuni. pledurile. pentru o expunere mai variată. se vor organiza vitrine speciale şi expoziŃii interioare care aduc un plus de eleganŃă în prezentare.

se vor organiza expoziŃii interioare în cadrul cărora pe bază de tematică se va crea un decor adecvat (studiouri cu paturi mobilate cu variante de garnituri. fiecărui număr acordându-i-se un rând de bare sau mai multe de sus până jos pe gondolă. 25 . copii) în rafturi. papuci. copii se expune grupată pe categorii de clienŃi (bărbaŃi. etalarea se face fie în vitrine strict specializate.). sandale. o în cadrul fiecărei mărimi se grupează pe articole (pantofi. tematica compoziŃională este axată pe redarea atmosferei de sezon. fie în cele generale. femei. încălŃămintea măruntă pentru nou născuŃi şi papuci de voiaj se expun în vrac. când se expun o singură bucată dintr-o pereche. ghete. o în cazurile speciale. cizme. femei. în rafuri sau gondole prevăzute cu coşuri de sârmă. Îmbrăcăminte bărbaŃi. pantofii şi sandalele se expun pe bare înclinate. etc. unul din pantofi se aşează cu tocul şi talpa spre cumpărători pentru a scoate în evidenŃă anumite particularităŃi. bărbaŃ 4. ca articole complementare pentru confecŃii. gondole liniare simple sau cu dublă expunere. utilizându-se elemente grafice sau grosfotouri. locul de expunere v fi marcat cu indicatoare de număr şi cu embleme ale fabricilor producătoare.). cu faŃa spre cumpărători. o articolele se dispun pe culori şi modele. etc. fiecare grupă de încălŃăminte se etalează astfel: o pe mărimi. pardoseli acoperite cu diferite modele de covoare. o mărimile vor fi aranjate de la stânga la dreapta (cele mici în stânga) corespunzătoare paletei de culori (cele deschise la stânga).

articolele se expun dezambalate. pentru camping). încălŃăminte).). 5. astfel încât să fie vizibile calităŃii acesteia. o articole ceramice din porŃelan şi faianŃă. unde produsele sunt prezentate pe verticală pentru a sugera dintr-o privire varietatea şi abundenŃa lor. însoŃite de etichete de preŃ. de apă. mereu reîmprospătată cu noutăŃi. se aranjează pe mărimi. care ajută la ridicarea pe verticală. grupate astfel: o articole din sticlă comună şi sticlă cristal. o articole pentru voiaj şi turism (pentru transportul şi păstrarea echipamentului. articole decorative.o mare importanŃă o are utilizarea suporŃilor de etalare universali (cuburi. ce vor avea un caracter dinamic. Articole de sticlă. voiaj şi turism se expun pe trei grupe de destinaŃie: o echipament sportiv (îmbrăcăminte. precum şi a suporŃilor de încălŃăminte specializaŃi care contribuie la aşezarea încălŃămintei în poziŃii diferite. oferind continuu sugestii de cumpărare. pentru păstrarea. expunerea se face pe destinaŃii (articole de menaj sub formă de servicii şi în piese detaşate. în funcŃie de formă. pentru expunere se folosesc rafturi. cu excepŃia celor cu ambalaj publicitar care sunt parŃial dezambalate. 26 . sticlă. modele şi culori. pregătirea şi servirea hranei. cilindri). de mici dimensiuni şi numai pe fond alb. porŃelan şi faianŃă se expun în rafturi şi gondole cu fundal din geam mat. animale. porŃ faianŃ 6. jocuri sportive. articolele decorative se expun cu mult rafinament. sporturi de iarnă. translucid pentru a permite penetraŃia luminii în profunzimea mobilierului. se va realiza şi o expoziŃie interioară pe baza unei tematici legate de activităŃile sportivturistice. dimensiune. Articole pentru sport. culori şi decor. sport. tonete. sertare. vitrine interioare. echilibru de culoare şi pe anumite teme (păsări. prisme. pentru tir sau vânătoare). oameni). o articole pentru practicarea sporturilor (gimnastică. etc.

amplasate în cadrul raionului. în cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu texte şi simboluri grafice. eventual cu posibilitatea citirii unor indicaŃii de utilizare. toate produsele pentru îngrijirea mâinilor şi unghiilor). articolele cu valoare ridicată se expun cu mult rafinament în vitrine interioare. farfuriile. pe podiumuri se prezintă articolele de cerere curentă în cantităŃi mari cum ar fi. pentru a sesiza mai uşor sortimentale. asigurându-se o etalare pe verticală. 27 . de exemplu. o pe mărci de produse. Articole 7. mulaje de fructe. şerveŃele) şi agrementată cu vaze de flori. etalarea se face pe verticală. articole textile (feŃe de masă. se realizează şi expoziŃii interioare cu mese aranjate pentru meniuri. care să asigure expunerea întregului sortiment coloristic. cosmetice. aşezate în partea frontală a mobilierului. întreg ansamblul de produse asociate cu tacâmuri. pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală deosebit de bogată (rujuri. o pe activităŃi complexe referitoare la o anumită parte a corpului (toate produsele pentru fardare. pentru a sesiza mai uşor sortimentele. uşurând cumpărătorului alegerea. expunerea poate fi realizată astfel: o pe tipuri de produse (de igienă. dar grupate după criterii coloristice sau după asocierea lor în folosire. creând un cadru scenografic autentic. la unele grupe de produse expuse în ambalaje proprii se va evidenŃia câte unul sau mai multe exemplare dezambalate.la capetele gondolelor. pe care sunt expuse într-un mod logic. vopsele de păr. de parfumerie). lacuri fixative) se va folosi un mobilier comercial sub formă de panou. o pe fabrici producătoare producătoare. expunerea se realizează în funcŃie de modul de prezentare şi ambalare a produselor. vizibilă pentru cumpărător. Articole cosmetice se expun în cadrul raionului printr-o etalare directă.

întrerupând grupele de produse. 28 . Bijuteriile. mărci şi dimensiuni. lănŃişoarele se vor expune pe verticală. perle. ceasurile de masă se expun în rafturi deschise cu fundal oglindă. mărci şi dimensiuni. metalul nichelat. articolele mărunte se vor expune în tonete-vitrine. garnituri preŃioase). ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens (mov. în care să predomine lemnul lustruit.). raionul având un plan insular. mărgele. sticlă. catifeaua. decorul servind ca un element ritmat. pietre preŃioase în degradeuri de culoare vor forma o grupă distinctă. urmărind o gamă de culori în contraste de culori (ale curcubeului) în contraste de culori sau în armonie (grupând câte trei culori din grupe diferite). cristalul. de regulă. gablonŃurile şi ceasurile se expun pe un mobilier executat din materiale alese. se poate folosi şi mobilierul cu forme curbe. grupându-se separat pentru momentul zilei sau evenimentul la care vor fi purtate. pentru a scoate în evidenŃă articolele expuse. verde închis. separat pe modele. utilizându-se suporŃi de etalare din materiale plastice transparente sau sârmă nichelată sub formă de console sau grile. bijuteriile din metale preŃioase vor fi prezentate în vitrine de sticlă închise. cristale. pe verticală. finisate în mod deosebit. în sistem amfiteatru (cele de dimensiuni mari în plan mai îndepărtat).gablonŃ ceasurile 8. expunerea se face. iar în apropiere se prezintă şi curele sau brăŃările aferente. panourile verticale vor fi îmbrăcate în materiale de calitate a căror culoare să vină în contrast cu cea a produselor. separat pe modele. etc. produsele putând fi privite de cumpărători din mai multe unghiuri. colierele. produsele din chihlimbar. ceasurile de mână se etalează în tonete-vitrine. grupa de podoabe pentru seară se expune într-o poziŃie centrală (strasuri.

produse electroizolante. scoŃându-se în evidenŃă noutăŃile. se vor expune corpuri de iluminat. accesoriile şi piesele de schimb se expun în casete. pile şi baterii electrice). aparataj de electrice joasă tensiune. dimensiuni şi culoare. pe rafturi sau în tonete-vitrină. . expunerea se face pe verticală. o aplicele se vor monta pe panouri speciale. pentru asigurarea şi întreŃinerea confortului în locuinŃe. panouri ce cuprind caracteristicile tehnicofuncŃionale). pentru executarea şi întreŃinerea vestimentaŃiei. o embleme de fabrici producătoare. . într-un spaŃiu special amenajat. frigidere) se vor expune pe podiumuri. igienă şi terapie). o articole de iluminat (surse de lumină. o aparate electrocasnice (pentru pregătit şi păstrat alimente. o lampadarele se vor amplasa pe podiumuri. 29 . corpuri de iluminat). dar combinată cu cea orizontală pentru a crea o atmosferă de varietate. o articole electronice (piese electronice şi aparate electronice). se va organiza pentru demonstraŃii de funcŃionare.. prezentarea acestor produse trebuie să aibă un caracter tehnic. prin: o sistem amplu de informare (afişe. .9. etc. articolele sunt etalate în funcŃie de model. produsele grele (maşini de gătit. maşini de spălat. realizat printr-o grafică publicitară adecvată. pentru cosmetică. lansare de produse noi. . o lansare de produse noi. o organizarea unui spaŃiu pentru demonstraŃii de funcŃionare. astfel încât fie cât nai vizibile şi din mai multe părŃi. Articole electrotehnice se expun pe grupe de utilităŃi astfel: o articole pentru instalaŃii electrice (conductori.

o aparate de diaproiecŃie. suporŃii de etalare vor fi simpli. dimensiuni şi culoare. foto11. vopsitorii interioare şi exterioare.o lustrele se vor suspenda de plafon pe o reŃea metalică specială. gondole pe forme. după performanŃe. becuri. filtre. lămpi reflector. produsele chimice mărunte ambalate pot fi expuse în tonete (cutii casetate) sau pe gondole în coşuri speciale. Articole chimice expunerea se face pe utilităŃi. 30 . realizarea unei expoziŃii interioare în care produsele electrotehnice se vor etala sub formă de amfiteatru. iar din combinarea lor să rezulte gradene stil amfiteatru sau compoziŃii cu volume ritmate. o aparate de laborator şi accesorii. o aparate de filmat şi de proiecŃie. se vor evita expunerea alăturată a produselor care se influenŃează reciproc negativ.). elementele de decor pot reflecta campaniile publicitare comerciale. o accesorii diverse (obiective. Articole foto-optice expunerea se face pe utilităŃi astfel: o aparate foto şi blitz-uri. o materiale foto sensibile. rezistenŃi şi caşeraŃi cu material textil. 10. pentru informarea cumpărătorilor asupra modului de folosire a unor mărfuri se vor utiliza panouri cu texte şi desene sugestive. iar gama de abajururi va fi prezentată prin expunere deschisă în rafturi. expunerea se face pe orizontală şi verticală. cu toate accesoriile lor în aşa fel aranjate încât să sugereze modul de folosire. zugrăveli. evenimentele sportive sau culturale mai importante într-o perspectivă apropiată. astfel: o produse pentru reparaŃii. o produse pentru întreŃinerea curăŃeniei. etc.

o accesorii şi cosmetice auto. coarde. o piese de schimb auto – moto – velo. cutii de viteze. Auto – moto – velo – sport produsele se expun pe grupe: o articole sport (pe discipline sportive). pe mărime şi sortimente. accesorii. o articole auto – moto. rachetele de tenis se expun pe suporŃi de etalare. se va evita alăturarea produselor care se pot influenŃa reciproc (chimicale cu hârtie foto sau filme). beŃele de schi se aşează pe suporŃi conici. coarde accesoriile se vor expune separat în tonete-vitrine. 13. schimburile se expun pe stative speciale. etc. etc. pe verticală pentru evitarea torsionării. produsele auto-moto se expun pe mărci şi în cadrul acestora pe grupe componente: motor. ochelari. o turism – camping.). lupe. se va evita amplasarea tuturor produselor în apropierea surselor de căldură. genŃi voiaj. iar sârmele în stivă.o microscoape. o articole pentru pescuit şi vânătoare. Articole muzicale expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat.. în console şi pe verticală. jazz. percuŃie. binocluri. cu faŃa către cumpărători. o articole pentru plajă. discurile se vor expune pe genuri de muzică (populară. o geamantane. cultă. 31 . uşoară. 12. o piese de schimb sport turism. caroserii.

o maşinile de tocat. ochelarii de soare se expun pe suporŃi din sârmă sau material plastic.articolele pneumatice se expun în coşuri speciale. ceaune. în spaŃii separate se vor expune piese mici de mobilier (cuiere. o vase de fontă emailate care. mobilier pentru copii. etc. o articole din tablă care se expun în coşuri. oale. apă. aparate de gătit şi încălzit. pe destinaŃii şi modele sau în ambalaje proprii. o articole din sârmă se expun pe rafturi şi coşuri. o articolele de răchită şi sorg se expun într-o zonă destinată articolelor pentru întreŃinerea curăŃeniei. măsuŃe.). bicicletele se expun pe suporŃi metalici. Mobilă expunerea mobilei se realizează sub forma unor apartamente. fiind grele. articolele de pescuit se expun în stative speciale. iar cele mărunte vor fi etalate în cutii transparente. 14. casete sau pe rafturi. grătare. vin. vase. mixere şi roboŃi. crătiŃi). pe următoarele grupe de marfă: o vase emailate care se vor expune pe verticală pe culori. 15. piesele expuse în sufragerii şi bucătării se vor completa cu utilajul şi accesoriile aferente acestora (servicii de masă. etc. iar colacii – pe suporŃi verticali. se vor expune în partea de jos a mobilierului. o articolele de lemn se expun în asociere cu produsele apropiate ca utilităŃi. sortimente şi capacităŃi. o vase de aluminiu care se expun separat în garnituri şi piese detaşate.). de măcinat se expun dezambalate sau ambalate dacă au o grafică comercială. grupate pe funcŃii (oale. ceai. de stors. o tacâmurile se expun în vrac. 32 . o tăvile se pun la capete de raft. Articole de menaj şi de uz casnic expunerea se face pe mobilier specific. etc.

Ńevi de instalaŃii) se aşează pe dimensiuni cu rastele sau pe paturi). expunerea pe mobilier (podiumuri. care să conŃină numai produsele existente la vânzare. 18. rafturi. Articole de fierărie se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosinŃă. tablă. sculele se expun pe meserii sau într-o ordine logică de utilizare. o diverse unelte şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc.Instala sanitare 16. o arcuri de mobilă se expun în rafturi în partea de jos a mobilierului. oŃel beton. o utilaje şi unelte pentru recoltare şi transport. linoleum. după caz încât să fie vizibil întregul sortiment de mărfuri. 17. 33 . o fierărie brută (profile laminate. sunt necesare mostre de ceramică. o utilaje şi unelte pentru zootehnie. Utilaje. astfel: o cutie şi cuie speciale direct în cutii din lemn. unelte şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc expunerea se face pe grupe de produse astfel: o articole pentru cultura solului şi semănatului. polirom. tapet şi altele. gondole) se face dezambalat sau ambalat. o produsele mărunte pe rafturi. o şuruburi pe panouri de prezentare şi care se expun în casete. InstalaŃii sanitare expunerea se face pe mobilier specific fiecărei grupe de produse: o produsele voluminoase pe podiumuri. o împletituri şi Ńesături din sârmă se expun pe rastele speciale. gondole sau tonete-vitrină. o articole pentru întreŃinerea culturilor.

filme îndrăgite de copii. gruparea jucăriilor se poate face pe meserii şi preocupări. prin grafică şi fotografii se va sugera orientarea spre truse şi instrumente pentru diverse preocupări (traforaj. folosind în acest scop panouri.) sau în plicuri tip ”util”. închizători. aero şi navo-modele. scene evocând jocuri de copii.). 19. etc.. etc. jucăriile se pot prezenta ambalate. ci şi elementele de decor. grătare sau gradene (suite pe prisme.pentru unele produse mărunte se vor executa panouri pe care se va etala întreaga gamă sortimentală (balamale. montate (jocuri de construcŃii. se vor crea scene reale de joacă şi din activitatea copiilor folosind manechine puse în contextul unor situaŃii veridice de viaŃă. sistemul suplex cu module care se pot extinde atât pe verticală cât şi pe orizontală. broaşte. etc. abundenŃa de produse se va realiza prin ridicarea expunerii pe verticală. 34 . dezambalate şi. de exemplu: o păpuşi cu maşini de cusut şi tipare de rochiŃe. texte publicitare). elementele de ambianŃă şi decor trebuie să fie axate pe teme specifice sezonului sau campaniei publicitare (ziua copilului). modul de folosire a unor jucării. după caz. tematica vitrinelor va include o largă varietate de probleme: scene cu eroi din basme. etc. fotografii.. pirogravare). Jucăriile etalarea se face sugerând abundenŃă şi varietate. putând include nu numai marfă. povestiri. o truse pentru activităŃi practice cu aeromodele.

calmul. de exemplu. Asemenea elemente sunt: 1. se recomandă evitarea folosirii acestei culori în vitrine. dar şi culorile reci (albastru. dar realizarea este mai dificilă. prin modul de prezentare al produselor etalate. foloseşte culoarea ca un mijloc deosebit de eficace. 2. Ńinând cont de semnificaŃiile psihologice interesant. 35 . chimicale. pe când roşu este mai activ. la produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie. la alegerea culorilor produselor prezentate în vitrină se va urmări obŃinerea unei unităŃi de expresie faŃă de tematică. are un rol activ. decorul.Etalarea mărfurilor în vitrine CriteriiCriterii-cadru privind tehnica etalării mărfurilor în vitrine Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente astfel încât să se obŃină efecte cât mai plăcute. Decorul evidenŃierea unei mărfi poate declanşa trecătorului emoŃii capabile să-i fixeze interesul. la alegerea culorilor produselor prezentate în vitrină. cosmetice. verde) care se ”duc” spre fundalul vitrinei. mase plastice. pentru a nu da loc la unele anomalii de percepŃie. albastru exprimă liniştea. suprafeŃelor şi contrastelor. se folosesc atât culorile calde (roşu. se poate folosi şi numai o singură culoare care creează un şoc psihologic interesant. verzi) care ”vin” mai în faŃă. deoarece cristalinul ochiului uman este galben. etc. fiind o compoziŃie vizuală. mai dinamic. Ńinând cont de semnificaŃiile psihologice ale fiecăruia şi rezonanŃele lor efective. se urmăreşte realizarea unei ritmicităŃi a tonurilor. portocaliu. Culoarea etalarea. dar realizarea este mai dificilă. se va urmări obŃinerea unei unităŃi de expresie faŃă de tematică.

4. dispunerea produselor trebuie să se facă astfel încât să asigure cea mai bună vizibilitate. o linia curbă – simbol al eleganŃei. încât să poată fi citite cu uşurinŃă. obŃinut prin diferite combinaŃii. mobilitatea. culoarea materialelor folosite pentru obŃinerea decorului trebuie echilibrată cu cea a produselor etalate. ca de exemplu. în timp ce obiectele cu feŃe lucioase şi viu colorate (bijuterii. o linia oblică – care antrenează mişcarea. nobleŃei. în vitrinele în care se expun mărfuri de culoare închisă şi fără luciu (articole textile) este necesară o lumină mai puternică. SpaŃiul etalarea se realizează nu pe un singur plan. articole de parfumerie) nu trebuie iluminate atât de puternic. care să nu stânjenească privirea celor interesaŃi. 36 . o linia frântă – simbol al dinamismului. calmul şi liniştea. o linia orizontală – sinonimă cu odihna. în aranjarea materialului expus se utilizează diferite forme de linii linii: o linia verticală – care subliniază forŃa şi soliditatea. neîncărcate. cât şi spoturi luminoase dirijate. toate inscripŃiile din vitrină trebuie să fie aşa fel iluminate. creează ambianŃa necesară şi dirijează privirea către articolele etalate. pe o anumită tematică. viaŃa. rafinamentului. cu eleganŃă şi eficienŃă. Lumina culorile. Ńinând seama că marfa este cea care trebuie pusă în valoare. în acest scop.acest efect specific. se poate folosi atât iluminatul de fond fluorescent. SpaŃ 3. ci în saŃiul întregii vitrine în acest sens. felul mărfurilor prezentate impun diferite grade de iluminare. materialele utilizate sunt bine puse în evidenŃă de o lumină bine aleasă. utilizarea spaŃiului se face prin forme simple.

În procesul de etalare a mărfurilor în vitrine este necesar să se asigure realizarea cerinŃ următoarelor cerinŃe: produsele ce urmează a fi expuse să fie selecŃionate cu multă grijă. cu mesajul publicitar uşor perceptibil. produsele grele sau cu volum mare se vor etala pe orizontală. 37 . aceasta dăunând ansamblului. biciclete). pentru expunerea mai multor sortimente cu sesizarea tuturor tipo-dimensiunilor acestora se va folosi etalarea pe verticală. prin îmbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumină. etalarea să fie echilibrată. pentru a le identifica cu uşurinŃă. produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunŃat se pot etala ambalate cu condiŃia ca cel puŃin unul să fie dezambalat şi prezentat în stare de funcŃiune. fiecare produs etalat trebuie să constituie un punct de atracŃie. produsele care prezintă accesorii (robotul de bucătărie. aceasta fiind întreruptă cu pauze de decor pentru a evita monotonia. o produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta în stare asamblată (corpuri de iluminat. orice vitrină să aibă un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative. logică. toate produsele se vor etala şi menŃine în vitrine într-o perfectă stare de curăŃenie. evitându-se prezentarea unui număr prea mare de articole. aspiratorul) se etalează împreună cu acestea dispuse în aşa fel încât să sugereze modul lor de folosire. etalarea să se facă pe grupe de utilităŃi.

însoŃite de un desen cu schema automatismelor şi cu afişarea caracteristicilor tehnice). etc. 2. cu referire la particularităŃile lor constructive şi de funcŃionare. luna cadourilor. iar ca scop mai buna cunoaştere a unor produse. la unele performanŃe tehnice şi la modalităŃile lor de folosire. etc. Etalarea – temă Constă în realizarea unei vitrine plecând de la o idee conducătoare (tematici de sezon. Acest mod de prezentare se foloseşte cu prioritate la aparatele electrocasnice şi electronice (prezentarea unei maşini de spălat vase sau a unei maşini de spălat rufe. Etalarea – catalog Se caracterizează prin mulŃimea articolelor prezentate. 38 . Etalarea 3.).ModalităŃ ModalităŃile de realizare tehnică a etalării mărfurilor în vitrine se pot grupa în trei categorii: 1.). evenimente cultural-sportive. Etalarea documentară Are un anumit caracter tehnic. evitând în să impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor produse pe modele şi culori.

CriteriiCriterii-cadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul magazinului Amplasarea şi etalarea raŃională a mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să asigure: o varietate cât mai mare şi o abundenŃă de mărfuri. etichete. un flux raŃional şi o circulaŃie activă a clienŃilor. interiorul magazinului reprezintă nu numai prelungirea acŃiunii elementelor exterioare. se referă la următoarele: pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea tehnică şi performanŃe este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri. articolele din cadrul unei grupe de mărfuri trebuie să se expună împreună. pentru a da posibilitatea clientului de a găsi la un loc mărfurile înrudite.Etalarea mărfurilor în interiorul magazinului Interiorul magazinului trebuie să fie amenajat astfel încât să prezinte o ambianŃă caracteristică produselor expuse. care să permită acestora cuprinderea întregii suprafeŃe a magazinului şi contactului direct cu marfa. articolele ce urmează a fi vândute cu prioritate se vor etala în locurile frontale. afişe. şi nu evidenŃierea unei anumite categorii de mărfuri. Alte cerinŃe care trebuie avute în vedere la realizarea tehnică a expunerii mărfurilor în interiorul magazinului. De la spaŃiul restrâns al vitrinei. pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spaŃii speciale pentru demonstraŃii (aparate electrocasnice şi electronice). etalarea mărfurilor se extinde la nivelul întregului magazin. dar şi informarea cumpărătorilor într-o atmosferă de destindere. într-o estetică integrată funcŃiei comerciale şi nu pronunŃat caracter publicitar. Din acest motiv. de servire şi încredere. care să contribuie la formarea deciziei de cumpărare. în care să se evidenŃieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcŃionali. 39 .

abundenŃă nu trebuie să dea senzaŃia de îngrămădeală sau de dezordine. în expunerea mărfurilor o atenŃie deosebită se va acorda respectării regulilor de asociere a culorilor. iar în cadrul fiecărui model pe nuanŃe coloristice.mărfurile cu circulaŃie rapidă vor fi expuse aproape de magazia de mână. această produse. pentru unele produse. astfel în cadrul unor grupe de mărfuri (confecŃii. etc. capetele de gondole sau stendere să fie utilizate ca locuri pentru prezentarea noutăŃilor. proprietăŃile fizico-chimice.). etc. ModalităŃ ModalităŃi de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul magazinului Ceea ce trebuie să se scoată în evidenŃă la etalarea mărfurilor în interiorul magazinului este abundenŃa de produse ca fiind principalul punct de atracŃie a consumatorilor. o după modul de viaŃă (totul pentru menaj). pentru ca şi acestea să fie în atenŃia cumpărătorilor. dimpotrivă. jucării). dar şi lângă mărfurile cu circulaŃie mai lentă. 40 . unde etalarea va fi fantezistă şi cu un caracter puternic publicitar. o după evenimente şi sărbători (cadouri. în funcŃie de caracteristicile lor merceologice. tricotaje). în cadrul acestora pe modele. vor fi expuse într-un anumit fel. culoare. totul pentru sugari. expunerea se face pe mărimi. pentru a face şi aceste puncte atractive. amplasarea şi expunerea mărfurilor în raport cu aşa-numitul complex de consum: o după vârstă şi sex (totul pentru tineret. cât mai estetic. formă şi dimensiuni. cum sunt cele electrocasnice şi electronice. în colŃurile sălii de vânzare pot fie expuse mărfuri de cerere zilnică. expunerea este indicat să se facă şi în starea lor de funcŃionare. mod de ambalare.

atât al consumatorului. nu se urmareste situatia fiecarui articol (vanzare. LUMINOZITATEA. care nu au nici o logica estetica. nu conteaza ce”. cât şi al vânzătorului. incepand cu starea de curatenie si continuand cu confortul termic. Poate cel mai grav este cel reprezentat de„initiativa” unor intreprinzatori de a desfiinta pereti sau de a interveni asupra lor. cu finisajele si decorurile utilizate. interiorul magazinelor a inceput sa fie tratat cu mai multa grija. SIGURANTA In ceea ce priveste gestiunea sortimentului de marfuri si etalarea acestora. designerul va lua în considerare impactul fizic şi psihologic asupra atragerii clienŃilor. merceologica si comerciala. Totusi. doar pe un numar restrans de articole. pe ansamblul sortimentului. performantele firmelor bazandu-se de fapt. in Romania exista inca diferente majore fata de magazinele existente in tarile dezvoltate ale lumii. de asociere a produselor in consum sau in utilizare. echipamentele şi dependinŃele vizând confortul. dar sunt mentinute fara justificare in sortiment.4. SUPRAFATA. Exista etalari de produse complet eterogene. SEZONALITATEA. cu iluminatul folosit etc. 41 . BUGET. ADAPTAREA ETALARII LA CONDITIILE EXISTENTE: SPATII DISPONIBIL. TEMATICA. Sunt multe marfuri care nu se vand. În selectarea şi dezvoltarea modurilor de etalare a mărfurilor.).ETALARII 1. Inca descoperim in multe magazine etalari de genul: „nu conteaza unde. rentabilitate etc. LUMINOZITATEA. desi acestia sunt de rezistenta si fara nici un fel de autorizare. De cele mai multe ori. adaos comercial. In plus. SEZONALITATEA. „etalare tip bazar” etc. Nu se respecta reguli elementare de vecinatate. Modul fizic se referă la felul în care sunt asamblate spaŃiile. „de toate pentru toti”. In ceea ce priveste design-ul interior exista o serie de neajunsuri. COLORISTICA. analiza se face global. cantitate..

să placă şi să-i motiveze pe cumpărători în achiziŃionarea produselor dorite. 42 . roşu şi roz închis se pune în valoare prezentarea. verde sunt culori asemănătoare. Alb şi negru pot fi folosite în combinaŃiile de culori. conferind un plus de putere. culorile complementare concură la realizarea unor expuneri atractive. verde sau violet. exceptând intenŃia de expunere cu alb şi negru. pot să-i deranjeze pe cumpărători. Prea multe culori folosite în expunerea mărfurilor pot să provoace confuzii. de-a lungul unui cerc în ordinea spectrului. le poate accentua şi însufleŃi. Etalarea efectivă urmează principiile armoniei echilibrului. Monocromia sau expunerea monocromă reprezintă amestecul de două sau mai multe nuanŃe dintr-o culoare. Unele combinaŃii sunt neplăcute. De exemplu. cât şi pe cele psihologice ale magazinului. cele mai multe combinaŃii plac ochiului. Culorile asemănătoare stau una lângă alta pe paleta coloristică. La fel putem să facem combinaŃii de două sau mai multe nuanŃe de galben. La fel şi roşu. EficienŃa şi unicitatea unui magazin rezidă în abilitatea de a crea. SelecŃionând corect schemele de culoare pentru expunere. turcoaz. planifica şi contracta atât caracteristicile fizice.Mediul psihologic al magazinului reprezintă imaginea mentală pe care magazinul o produce în mintea cumpărătorului. Folosind roz deschis. Din fericire. albastru cu portocaliu şi violet cu galben. portocaliu şi galben. Etalarea mărfurilor trebuie să ducă la realizarea obiectivelor: să intereseze. Efectul contrastului uneori este forŃat. destinate unui anumit consumator “Ńintă”. În final avem combinaŃiile de culori asemănătoare. le poate releva frumuseŃea şi fineŃea. Albastru. de expresivitate. aceasta devine o treabă simplă dacă decoratorul se bazează pe trei culori şi dovedeşte armonia culorilor folosite. Exemplele sunt roşu cu verde. fiind întrun mare dezacord. când cele două culori sunt folosite în mod sobru în merchandising-ul vizual. proporŃiei dominantelor şi contrastului. Aceasta se realizează prin folosirea a două culori care sunt aşezate opus în distribuŃia culorilor. Culoarea este un element esenŃial în expunerea mărfurilor: ea atrage atenŃia şi scoate în evidenŃă produsele.

Nu se vor exclude efectele fiziologice şi psihologice ale culorilor asupra consumatorilor şi nici proprietăŃile culorilor. un captator al atenŃiei şi un stabilizator al dispoziŃiei.. flori. Tipul şi volumul muzicii trebuie să fie potrivite publicului consumator. de asemenea. stătut. Sunetul poate fi un informator. Muzica îl poate relaxa pe client. deci. 43 . a materialelor de construcŃii. în timp ce subiectele plăcute îi pot atrage pe clienŃi. Vânzătorii de tutun. b) AtracŃia sonoră este. c) AtracŃia mirosului SpaŃiile comerciale trebuie amenajate astfel încât să nu fie prezente mirosurile neplăcute. AtracŃia sonoră se poate realiza într-o varietate de moduri. trebuie să miroasă curat şi antiseptic. Un ventilator aşezat strategic într-o brutărie sau patiserie.Se constată. Unele magazine. cosmetice cunosc atracŃia exercitată de diversele mirosuri asupra clienŃilor. cum ar fi farmaciile. ca de exemplu un anticariat. Sunetele deranjante micşorează atracŃia magazinului. un miros prăfuit. echipamentelor şi decorurilor interioare poate înlătura sau cel puŃin reduce majoritatea sunetelor deranjante. Pentru altele. o dimensiune a atmosferei spaŃiului comercial. Folosirea cu grijă a designului arhitectural. că articolele selectate pentru expunere sunt influenŃate adesea de alegerea schemelor de culoare. îmbunătăŃeşte atmosfera de cumpărare. poate promova un spirit de cumpărare sau poate aminti o anumită sărbătoare. magazin de dulciuri sau delicatese îl atrage pe trecător spre aceste locuri.

fie la cea a unui raion. în aceste situaŃii.atingerii d) AtracŃia atingerii Deşi. o premisă a cumpărării. Şansele de vânzare cresc substanŃial când consumatorul mânuieşte produsul. strângerea. inspecŃia personală. Dar. Temele de cumpărare pot fi organizate fie la scara întregului magazin. Este cazul alimentelor: brânzeturi. băuturi răcoritoare etc. expunerile şi echipamentele trebuie proiectate pentru a proteja mărfurile. automatul de vânzare a fost considerat magazinul viitorului. Neadmiterea automatelor este pe scară largă rezultatul inabilităŃii maşinii de a furniza atracŃia atingerii. produse de patiserie. problemelor curente (energie. pipăirea. reprezintă o cerinŃă. Pentru cele mai multe produse. Temele obişnuite sunt centrate în jurul sărbătorilor. uneori. mânuirea. Acestea trebuie oferite în condiŃii optime de curăŃenie. f) AtracŃia temei MulŃi comercianŃi sunt de părere că o temă de cumpărături ajută la furnizarea unui focus în planificarea amenajărilor fizice. preparate din carne. 44 . se vor furniza consumatorilor mostre de produs. evenimentelor istorice. e) AtracŃia gustului Pentru unii vânzători a oferi produse spre degustare poate fi o condiŃie necesară pentru a vinde. AtracŃia temei mobilizează cele cinci atracŃii senzoriale menŃionate anterior. astăzi se admite doar ca un important vânzător al unor produse standardizate. la un moment dat. Aranjamentele interioare. mediu) şi evenimentelor speciale (aniversări). echipamentele fixe şi modurile de expunere a mărfurilor încurajează şi facilitează simŃul şi dorinŃa consumatorului de a atinge.

ce asigura temperaturi de 2-8°C. dezinfectate. cu evidentierea sortimentului pe orizontala. deoarece aceste produse împrumuta usor mirosul. trebuie sa se respecte vecinatatile admise. etalarea produselor pe marci. produse lactate folosite ca desert. este bine sa existe o abundenta de marfuri. laptele la cutii Tetra-pak nu necesita conditii speciale de pastrare si. Pot exista standuri speciale ale aceleiasi marci. Acestea trebuie etalate în rafturi sau gondole. în apropierea vitrinei cu produse lactate. Laptele praf.EXEMPLU: Etalarea produselor lactate Criterii de etalare: expunerea se face pe subgrupe de consum: lapte. etalarea se face în vitrine frigorifice. 45 . expunerea se face pe verticala. smântâna. implicit de etalare. lapte batut. fara mirosuri straine. unt. dar care sa nu dea impresia de dezordine. brânzeturi. iaurturi. curate.

2. b) Realizati fotografii ale produselor etalate.APLICAłII 1. câte 2. la agentul economic unde efectuati practica. Întocmiti un tabel dupa modelul: Tip de produse Mobilier Utilaje comerciale Materiale 46 . c) Vizitati standul realizat de o alta echipa si completati o fisa de observare. Prezentati-le profesorului si colegilor si introduceti fotografiile în mapa de lucru. Lucrati în echipa. a) Exersati etalarea produselor lactate în rafturi sau vitrine frigorifice. Identificati tipul de mobilier folosit pentru etalarea produselor lactate în magazinele în care efectuati practica si echipamentul tehnic necesar.

A 1. Suport de etalare ce imit& corpul omenesc 1. 2. 4. costume 2. Mobilier de etalare cu mai multe rafturi 3. d) Produsele lactate se transport& cu maşini izoterme. c) Pâinea se poate comercializa ambalat&. Altă denumire pentru poliŃa fixat& la mobilierul comercial 4. 7. Mobilier cu geamuri pntru e o e xpunere mai deosebit& 7. B Orizontal: 1. NotaŃi cu A pentru adev&rat şi cu F pentru fals: a)Exist& un singur sortiment de pâine. Mobilier de etalare a c&rui denumire aminteşte de Italia 5. 6.Rezolv& urm&torul Aritmogrif Rezolvând acest aritmogrif veŃi obŃine pe coloana AB denumirea operaŃiei de aranjare a mărfurilor în interiorul magazinului. pantaloni. 5. Utilaj pentru determinarea masei 6. b)Laptele de consum se etaleaz& în vitrin& frigorific&. 3. 47 . Suport pentru etalarea unor confecŃii ca bluze. indiferent de tipul ambalajului.

Capitolul 2
PROMOłIONALE LA LOCUL DE TEHNICI PROMO VÂNZARE

Competenta: Competenta
In cadrul acestui capitol, elevii vor dobândi urmatoarea competenta: UC5 – Promovarea marfurilor si serviciilor C2 – Utilizeaza tehnicile promotionale la locul de vânzare

Obiective: Obiective
Dupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili: sa promoveze mafurile la locul de vanzare; sa adapteze tehnicile specilaizate de promovare; sa foloseasca ambalarea promotionala a marfurilor.

48

Continutul capitolului

2.1 Promovarea marfurilor la locul vânzarii: prin marca, ambalaj, eticheta;

2.2Folosirea tehnicilor specializate de promovare: reduceri de pret, vânzari grupate, concursuri, tombole, mostre, cataloage, pliante, cadouri promotionale;

2.3Ambalarea promotionala a marfurilor: pentru cadouri, ocazii festive, sezon.

49

2.1 promovarea marfurilor la locul vanzarii: prin marca, ambalaj, eticheta
Promovarea vânzărilor este o activitate promoŃională destinată îmbunătăŃirii vitezei sau volumului vânzărilor . Operează prin adăugarea unei valori temporare produsului sau serviciului pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Poate fi direcŃionată spre consumatori, intermediari sau agenŃi de vânzare, ori oricărei combinaŃii dintre aceştia trei. În presa de specialitate, promovarea vânzărilor este deseori numită ”cheltuiala sub linie”, aceasta pentru a le diferenŃia de cheltuielile pentru publicitate, acolo unde se plăteşte comision. Linia imaginară din expresie se trage pentru a separa cheltuielile sub formă de comision de celelalte. În mod frecvent, ea este opusă publicităŃii, nerecunoscându-i-se suficient rolul activ şi eficace pe care îl are în dezvoltarea economică. Adesea, imaginea sa este redusă la cea de simplu instrument de comunicare, în timp ce ea este mai ales dinamica afacerilor. În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un stimulent de a cumpăra. ComunicaŃia prin intermediul activităŃii de promovare a vânzărilor se înscrie într-un plan strategic global al băncii în scopul asigurării coerenŃei acestuia cu politica comercială şi comunicaŃională a ei. O caracteristică de bază a promovării vânzărilor o reprezintă complementaritatea cu alte elemente ale mix-ului de marketing impunând astfel coordonarea eforturilor tuturor celor implicaŃi. Dacă publicitatea se dovedeşte a fi foarte eficace în conştientizarea clienŃilor faŃă de un produs/serviciu dar nu conduce în mod obligatoriu şi la achiziŃionarea acestuia, promovarea vânzărilor asigură stimulentele necesare încurajării cumpărării de probă a produsului/serviciului respectiv. Promovarea vânzărilor poate ajuta la introducerea unui nou serviciu prin susŃinerea publicităŃii. Ea nu poate crea singură o imagine de marcă, de exemplu, lipsa de publicitate nu poate fi compensată prin promovarea vânzărilor, de asemeni imaginea negativă a unui serviciu sau bănci
50

nu poate fi modificată cu ajutorul promovării. Aceste două căi trebuie să fie folosite împreună pentru o eficienŃă maximă. Şi publicitatea şi promovarea vânzărilor contribuie împreună la eficienŃa planului de comunicaŃie, mai întâi pentru că ele fac lucruri diferite şi pentru că au obiective diferite. DiferenŃele majore între publicitate şi promovarea vânzărilor constau în metodele de abordare şi în valoarea pe care o adaugă serviciului. Publicitatea este folosită pentru a crea imagine şi cunoştinŃă despre bancă şi serviciile sale, ceea ce necesită timp; Promovarea este folosită pentru a determina acŃiunea imediată de vânzare. Pentru a atinge acest obiectiv promovarea va folosi argumente raŃionale ca cele legate de reducerea preŃului. În contrast, publicitatea foloseşte adesea argumente emoŃionale pentru a adăuga valoare serviciului. Cu alte cuvinte publicitatea tinde să adauge valuare intangibilă - personalitatea şi imaginea de marcă -, promovarea adăugând valoare tangibilă. Tabelul următor cuprinde aceste diferenŃe.
DiferenŃele dintre Publicitate şi Promovarea Vânzărilor PUBLICITATE Crează imagine în timp Se bazează pe argumente emoŃionale Strategiile de adăugare a valorii se bazează pe argumente raŃionale Adaugă valoare intangibilă serviciului prin imaginea ce o crează Are o contribuŃie moderată la crearea profitului pe termen scurt Adaugă valoare tangibilă serviciului PROMOVAREA VÂNZĂRILOR Crează acŃiune imediată

Are o imoprtanŃă majoră în crearea de profit imediat

Promovarea vânzărilor vizează patru categorii de Ńinte: consumatorii – persoane fizice şi juridice -, forŃele de vânzare, prescriptorii şi distribuitorii, încercând să răspundă unor obiective specifice şi precise. Astfel, pentru forŃele de vânzare obiectivele urmărite sunt stimularea acestor forŃe şi obŃinerea de comenzi importante; în cazul distribuitorilor se urmăresc: stimularea comenzilor, menŃinerea şi dezvoltarea fidelităŃii, sporirea eficacităŃii vânzărilor, sporirea accesibilităŃii produsului, dezvoltarea notorietăŃii. În privinŃa prescriptorilor se au în vedere: cunoaşterea produsului,
51

dacă ambalajul atrage. Obligatoriu va fi prezentata emblema. spune ceva despre calitatea produsului. Se mai amplaseaza un panou cu text explicativ asupra caracteristicilor produselor. Pune pe primul plan reformatia si argumentatia.Promovarea prin ambalaj. stimularea primei cumpărături. iar consumatorul este flatat pentru atenŃia care i se acordă şi se simte obligat” să achiziŃioneze în continuare produsul. De asemenea. camăşi. cum sunt: lenjerie intimă. Ambalajul modern nu are doar rol de protectie ci si de comunicare intre produs si client. Ea urmareste valorificarea reputatiei unei intreprinderi sau marci de renume. 2. Va informa cat mai complet clientul asupra produsului respectiv. care pot constitui în acelaşi timp un instrument promoŃional eficient. numele de marcă. ambalajul devine util pentru a diferenŃia produsul de alternativele existente. Sarcina de “comunicator” al ambalajului este de a transmite semnificatii prin design. atragerea unei clientele precise sau sporirea accesibilităŃii produsului. Joaca rolul de vanzator mut in autoservire. Consumatorii pot veni în contact pentru prima oara cu produsul prin intermediul ambalajului. de asemenea. cunoaşterea gamei. neinteresante sau neatractive. În final. să comunice calitatea şi prestigiul produselor. materialele utilizate şi eticheta. Ambalajul poate fi cel mai important element exterior al produsului ca instrument de comunicare. Primul impact poate fi decisiv pentru decizia de cumparare. culoare. dinamizarea mărcii. mobilier special si suporti de prezentare. 1. impresionează. iar pentru consumatori: încercarea produsului. nemaifiind importantă. Rolul reformativ va creste in comparatie cu publicitatea asupra produsului respectiv. Ambalajul a devenit un instrument de comunicare şi promovare. Promovarea prin marca. În felul acesta comunicarea tinde să devină directă. îl poate avea utilizarea unor ambalaje personalizate. problema costului mai ales pentru produsele de lux. care trebuie să fie compatibile cu ceea ce caută consumatorul la produs. un impact maxim din punctul de vedere al comunicării prin ambalajul produsului. menŃinerea şi dezvoltarea fidelităŃii. La locul de vanzare se va organiza un stand separat cu buna iluminare pentru a scoate in evidenta produsele respective. Cu cat este mai estetic cu atat va atrage atentia si va favoriza luarea deciziei de cumparare a clientilor.sensibilizarea faŃă de marcă şi obŃinerea adeziunii. ciorapi. Ambalajul este capabil. unde produsele sunt omogene. formă. 52 . Ambalajul joaca un rol important mai ales în cazul unor produse.

pentru a-si indeplini rolul functional. text scurt.in ceea ce priveste continutul. bijuteriile vor fi mici. pretul vechi nu se sterge ci se taie cu olinie rosie. indicandu-se alaturi pretul nou . . material folosit: carton.etichetele de pret se realizeaza in nuanta bicolora. dat fiind faptul că ei nu promovează propria marcă.etichetele cu pronuntat caracter informativ se realizeaza folosind mai multe culori. În acestă situaŃie. fondul alb si pretul cu negru.un simbol distinct sau o formă de litere. pentru produsele de parfumerie. denumirea produsului (conŃinutul). de exemplu. Pentru mulŃi producatori de confecŃii-îmbrăcăminte din România eticheta constituie singurul element de identificare şi de comunicare. Vânzătorii pot proiecta pentru produsele lor de la etichete care să reprezinte un simplu anunŃ (exemplu denunirea producătorului) până la etichete cu o grafică complexă. . eticheta trebuie să conŃină următoarele elemente: denumirea producătorului şi adresa. de obicei.3.tinandu-se 53 . de asemenea.materialul folosit este cartonul superior. modul de utilizare şi de întreŃinere. foarte mult. compoziŃia materialelor. în acest caz eticheta poate constitui un instrument de promovare prin grafica sa atractivă. iar ca forma se recomanda cel mai adesea cea dreptunghiulara. .Promovarea prin etichetare Eticheta constituie un element de informare si de mare randament estetic si comercial. O emblema a mărcii (sau logo) . Etichetele care se ataşează produselor pot comunica. garnituri de mobila vor fi de format mare. Pentru a atrage atentia connsumatorilor eticheta trebuie sa indelineasca o serie de conditii: . concis. este necesar ca pe langa pret sa mai cuprinda si elemente referitoare la:caracteristicile produsului. iar cand au loc reduceri de preturi. poate comunica într-un mod sugestiv şi rapid simboluri care sunt mereu asociate mărcii şi produsului în general. iar pentru frigidere. etc. precum şi alte elemente utile. Se caracterizeaza prin: forma dreptunghiulara. materialele din care sa obtinut modul de utilizare.dimensiunile etichetei vor fi in functie de marfa pe care o prezinta. scris corect si usor vizibil. data fabricaŃiei. avantaje. inteligent redactat.

promovare. Aici intervine creativitatea agenŃiei de publicitate. care trebuie să găsească soluŃii de creaŃie şi producŃie optime... simplitate. dovedind o capacitate deosebită de a înŃelege aşteptările noastre. comercianŃi. Serimage a găsit aceste soluŃii pentru noi. Etichete raft Royal Brinkers InfluenŃa reală a materialelor publicitare asupra deciziei de cumpărare trebuie exploatată la maxim. aflat în faŃa raftului. culoare şi. 54 . comercianŃii preferă să expună în magazine materiale originale. prin concept şi formă de prezentare. distribuitori. expunere.seama si de culoarea produsului pe care il prezinta . atât în privinŃa calităŃii produselor cât şi a modalităŃilor de prezentare. pozitiv sau negativ. scris corect si usor lizibil. care să surprindă prin idee. Clientul final se află în plin proces de educare şi are aşteptări din ce în ce mai rafinate şi mai diverisificate. Practic. de a se adapta şi de a propune idei originale. atât la mesajul publicitar propriu-zis..textul pe etichete trebuie sa fie scurt. cât şi la impactul vizual al materialelor prin care acesta este comunicat. la nivelul tuturor segmentelor implicate: producători. Pe de altă parte. inteligibil redactat. concis. clientul va reacŃiona.

turism”. “Totul pentru nou . „Articole sport . chimice lângă produse alimentare. etc. după vârstă şi sex: “Totul pentru tineret”.FIŞA DE DOCUMENTARE Criterii specifice de expunere a mărfurilor Criterii de etalare: • Pe grupe de mărfuri • Pe destinaŃii Pentru o bună etalare în interiorul magazinului trebuie avute în vedere următoarele criterii . subgrupe. etc. etc. pentru a putea fi găsite cu uşurinŃă. să permită contactul direct al clienŃilor cu marfa. confecŃii. peşte. brânzeturi lângă produse de morărit şi panificaŃie. De exemplu: după modul de viaŃă: „Totul pentru menaj”. „Jucării” să se respecte vecinătatea admisă. „Totul pentru femei”.născuŃi”. în funcŃie de destinaŃie sau în funcŃie de complexul de consum. mărfurile să fie expuse pe grupe.) 55 . articole. după evenimente şi sărbători: „Cadouri”. „Totul pentru grădină”. Vecinătatea admisă = să nu aşezăm unele lângă altele produsele care pot împrumuta mirosul sau care transmit umiditatea (produse cosmetice.cadru: să se asigure o varietate cât mai mare şi o abundenŃă de mărfuri.

mărfurile ce necesită o informare suplimentară să fie însoŃite de panouri sau afişe. pentru acelaşi produs expunerea se face pe verticală. 56 . pentru a se identifica mai uşor. pentru a face atractive şi aceste puncte. articolele ce urmează a fi vândute cu prioritate se vor etala în locurile frontale. la capetele de gondolă se etalează noutăŃile. dar şi pentru a obŃine pe orizontală o variaŃie de sortimente. în colŃurile sălii de vânzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică. mărfurile cu circulaŃie rapidă se expun aproape de magazia de mână. în rafturi şi gondole.

PLIANTE. Publicitatea la locul de vanzare(P. actionand chiar la locul de desfacere.2 folosirea tehnicilor specializate de promovare: reduceri de prET. VANZARI GRUPATE.2.L. prevenirea sau lichidarea stocurilor mari. vânzări grupate. astfle pe langa etalarea marfurilor prezentata anterior.V. Formele concrete de materializare a acestor tehnici sunt si ele diferite. concursuri. In esenta publicitatea la locul de vanzare urmareste sa determine cumpararea. MOSTRE. CONCURSURI.) urmareste obiective bine determinate si vizeaza atat vanzatorii cat si consumatorii. etc. TOMBOLE. etichetare informativa. servind in acest fel la transformarea notivatiei de cumparare in act de cumparare propiu-zis. prin diverse facilităŃi oferite în procesul de cumpărare: reduceri de preŃ. Mijloace de reclama comerciala folosite la nivelul magazinului 57 . CADOURI PROMOTIONALE Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de metode care vizează accelerarea vânzărilor. accentul cade pe acordarea unor avantaje cumpărătorilor. se mai folosesc: promovarea prin marca. ambalaj. CATALOAGE. expozitii interioare si demonstratii practice.

scrisul sa fie citet si in propozitii simple .sa fie cat mai vizibil. fie in interiorul acestora.Pentru ca reclama si publicitatea comerciala sa isi atinga scopul. Mijloacele de reclama comerciala cele mai folosite la nivelul magazinului. . Asemenea mijloace prezinta descriptiv 58 . de dimensiuni mici difuzate de producatori si folosite de catre comercianti pentru a face reclama produselor respective in vederea accelerarii vanzarii acestora. Reclama grafica se realizeaza prin anunturi. dar poate fi alcatuit sau numai din imagine sau numai din text. Pentru a atrage atentia consumatorului. prospecte. sub zece cuvinte cu figuri de stil. pentru cuvintele uzuale sau sa alterneze scrisul cursiv cu cele de tipar. Pentru asi atinge scopul trebuie prezentat sistematic intr-o anumita perioada de timp. in functie de modul de realizare sunt: mijloace grafice. sonore si prin etalarea marfii. prospectul. fie in vitrine.sa se foloseasca cerneluri colorate. adica in functie de produsele pe care le popularizeaza. cu cele mici. pentru ceea ce trebuie evidentiat. adica sa determine pe consumator in luarea deciziei de cumparare. de tipar. metafora. brosuri. Imaginile trebuie sa fie sugestive. cataloage. pliante. in scopul orientarii si directionarii. In realizarea afisului sunt folosite texte scurte. trebuie prin continut sa se adreseze in mod diferentiat categoriilor de consumatori si sa corespunda unor cerinte in functie de subiectul lor. ritm. realizarea tehnica a anuntului necesita respectarea anumitor cerinte: .marimea acestuia sa fie de circa un sfert din suprafata totala pe care este amplasat . in timp minim. catalogul si brosura reprezinta mijloace publicitare. subliniind consecintele pozitive ale folosirii produselor ce le prezinta. cu rima. Anuntul se foloseste la nivelul magazinului.sa alterneze literele mari. Afisul este un mijloc de reclama care imbina imaginea sugestiva cu cuvintul scris.textul poate fi insotit de un desen sugestiv. Pliantul. etc. in functie de culoarea naturala a produsului lka care se refera . convingatoare. a consumatorilor in interiorul magazinului. afise. menit sa atraga mai bine atentia .

sau de lux. De asemenea. la lansarea unor produse noi. compozitia. etc. insa . carecteristicile de calitate. Prospectul individualizeaza produsul. atat pentru clientela cat si pentru vanzatori. instructiunile de intretinere. Pliantul prezinta produsul. Asigurarea unui fond sonor muzical corespunzator. In plus. denumirea produsului. contribuie la atragerea consumatorilor in magazin. prospectele sunt instrumente de prezentare a unui produs sau întreprindere într-o formă de prospectare. activitatea comercial obliga permanent la discuti. Cataloagele. reclama realizata prin statia de radioamplificare cunoaste forme variate. Reclama sonora. vanzatorul este elementul principal. de la simpla difuzare a unui anunt publicitar. La acestea se adauga. pliantele. In conceptia de reclama functionala a marfii. de lucru. la anumite intervale se pot intercala texte publicitare cu mesaje referitoare la reduceri de preturi la anumite produse lent vandabile. Ca urmare reclama facuta de vanzator cu ocazia realizarii actului de vanzare-cumparare. modul de intrebuintare. prin desene in diferite faze de productie sau utilizare. prin prezentarea caracteristicilor produselor. la argumnetatie si contraargumentatie.indiferent de continutul publicitar animatia muzicala special difuzata. la actiuni de convingere. Catalogul si brosura prezinta gama de produse a unui producator cu referire la caracteristicile acestora. Prin natura ei. la oferta zilei. pana la difuzarea de mesaje publicitare pe un fond muzical adecvat.produsele incepand cu denumirea fabricii producatoare. fiind in acelasi timp un element reconfortant si stimulator. etc. el avand ultimul cuvint in cea ce priveste castigarea increderii clientului si in acest fel determinandu-i decizia de cumparare. constituie unul din cele mai importante mijloace de reclama sonora. 59 .

3 AMBALAREA PROMOTIONALA A MARFURILORE: PENTRU CADOURI. ambalajul de prezentare impreuna cu produsul trebuie astfel expus in rafturi si gondole incat sa joace rolul de "vanzator mut". ofera prin imagini si texte toate informatiile necesare consumatorului. Un ambalaj estetic din punct de vedere al formei. atrage atentia cumparatorilor si favorizeaza luarea deciziei de cuparare. ambalajul trebuie sa constituie un mijloc de informare cat mai completa asupra produsului respectiv. constituind suportul publicitatii la locul de vanzare a produsului. culoare si imagine produsului imprimata pe una din fete. precum si un punct de informare comerciala prin prezentarea caracteristicilor produsului. Ambalajul de prezentare caracterizat printr-o executie grafica deosebita. Ca urmare in conditile autoservirii. 60 .2. SEZON Ambalajul modern nu se mai limiteaza doar la protejarea produsului. a modului de utilizare. a termenului de garantie sau valabilitate. dimensiuni. Pentru a indeplini acest rol intermediar. el constituie un mijloc de comunicare intre produs si consumator. OCAZII FESTIVE. Rolul "informativ" al ambalajului creste atunci cand se asigura o buna imbinare cu publicitatea. constituind un punct de atractie prin forma. culorii sau graficii. cu o informare corespunzatoare asupra produsului in ceea ce priveste caracteristicile acestuia si modul de utilizare. cand marfa "se vinde singura".

ConfruntaŃi fişa voastră cu cea a colegului de bancă şi discutaŃi despre deosebirile care apar. 1) CompletaŃi căsuŃele libere (2 şi 4) cu denumirea celorlalte două subgrupe de produse lactate. Acest exerciŃiu vă ajută să recunoaşteŃi uşor articolele şi să le găsiŃi rapid cel mai potrivit loc în magazin. trageŃi imaginile produselor în dreptul subgrupei din care fac parte. 1. De aceea ele trebuie etalate pe grupe şi subgrupe de mărfuri. 3. 2) Utilizând calculatorul. Produse de smântânire 4.Activitatea Fişă de lucru Este foarte important ca în sala de vânzare mărfurile să fie găsite cât mai uşor de cumpărători. 3) Când totul este gata scoateŃi la imprimantă. Lapte de consum şi lapte praf 2. 61 .

Capitolul 3 PROMOVAREA PRIN EXPOZITII INTERIOARE SI DEMONSTRATII PRACTICE Competenta: Competenta In cadrul acestui capitol.Asociaza expozitiile interioare cu demonstratiile practice Obiective: biective Dupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili: sa aleaga mobilierul adecvat etalarii marfurilor. elevii vor dobândi urmatoarea competenta: UC5 – Promovarea marfurilor si serviciilor C3 . sa realizeze un cadru estetic de promovare a marfurilor. sa adapteze tehnicile specilaizate de promovare. 62 .

3 Stabilirea sortimentului de marfuri alimentare care va face obiectul expozitiei interioare si demonstratiilor practice : produse noi. la raionul grupei de marfa care face obiectul expozitiei. Realizarea unui cadru estetic prin folosirea unor elemente de decor cu caracter promotional si informativ : afise. mostre de produse 63 . 3. mese. in locuri special amenajate pentru expozitii si degustari.2 Alegerea mobilierului adecvat grupei de marfuri alimentare: rafturi. vitrine frigorifice.Continutul capitolului 3. embleme de fabrici producatoare. produsul VEDETA al zilei sau saptamânii.1Alegerea locului adecvat grupei de marfuri: la intrare în magazin. . 3. pliante.

articole metalice pentru menaj. Promovarea prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului. publicitatea la locul de vanzare se poate realiza si prin organizarea unor expozitii interioare de marfuri. produse dietetice. Sunt organizate intr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei si cu un bogat sortiment de articole si cu material informativ interesant. Organizarea unei expozitii va tine cont de: sortimentul produselor. realizarea unui cadru estetic. etichetarea fiecarui produs. inrudite din punct de vedere al destinatiei (aparate electrocasnice.care prezinta mai multe produse dintr-o grupa de marfuri. In acest sens sunt recomandate expozitiile specializate. etalarea se va face sugestiv. produsele trebuie si pot sa se ajute intre ele in procesul de vanzare. dotat cu mobilier adecvat 64 . marfuri pt voiaj si turism. Prezinta mai multe produse dintr-o grupa de marfuri inrudite. amplasarea de panouri informative.Plecand de la principiul ca in unitatile comerciale. etc.expozitiile trebuie sa fie organizate intr-un loc distinct.3. IN LOCURI SPECIAL AMENAJATE PENTRU EXPOZITII SI DEGUSTARI Expozitiile sunt manifestari ocazionale ce au drept scop informarea publicului cumparator asupra progreselor realizate in domeniul bunurilor si serviciilor. LA RAIONUL GRUPEI DE MARFA CARE FACE OBIECTUL EXPOZITIEI.1 ALEGEREA LOCULUI ADECVAT GRUPEI DE MARFURI : LA INTRARE IN MAGAZIN.) Pentru a-si atinge scopul publicitar. delimitarea spatiului necesar.

realizarea unui cadru estetic. indeosebi a avantajelor pe care le ofera fata de produsele existente .eticheta fiecarui produs expus cu mentiuni referitoare la:denumire. congelatoare) . are cele mai mari sanse de a trezi atentia. intretinere si de folosire eficiente . cu mentionarea principalelor caracteristici. 65 . expunerea facanduse pe cele trei grupe de aparate:pentru prelucrarea termica. embleme de fabrici producatoare si elemente care sa sugereze locul unde sunt folosite aceste aparate (bucatarii). necesita urmatoarele operatii: . modul de utilizare. pentru prelucrarea mecanica si pentru pastrarea la rece a alimentelor (frigidere. oricand este posibil. pentru ca acestia sa se convinga de valoarea lor de intrebuintare. ducand la decizia de cumparare. prin folosirea unor elemente de decor cu carácter electrotehnic.evidentierea produselor noi. operatii ce le pot executa (dupa caz) si pret . comerciantul trebuie sa puna pe consumatori in contact direct cu produsele.functionale esentiale.grupei de marfuri sa prezinte un bogat sortiment de articole si sa asigure materialul informativ strict necesar consumatorilor pentru a le trezi interesul. si accesoriile pe care le pot utiliza in efectuarea operatiilor .De aceea.etalarea se va face de asa maniera incat sa sugereze operatiile ce le pot executa. schite pentru observarea particularitatilor constructive. De exemplu. desene.interesul si increderea consumatorului. modul de instalare.Prin caracteristicile sale de calitate.Cea mai eficienta forma de publicitate la locul de vanzare este marfa insasi.in functie de numarul de articole se va rezerva spatiul necesar. modul de folosire.amplasarea de panouri informative cu imagini ale produselor. Promovarea prin demonstratii practice. dar si texte cu referire la:avantajele oferite in munca gospodinelor.stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus . organizarea unei expozitii la grupa de marfuri "Aparate electrocasnice pentru pregatirea si pastrarea la rece a alimentelor". caracteristici tehnico.

Produsele trebuie să fie liber oferite: oferite: Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă” produsele. la îndemâna şi la vederea clientului.Aceasta modalitate de reclama comerciala se practica mai ales la aparatele electrocasnice si electronice. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe şi la toate trebuie specificat preŃul. prezentarea şi condiŃionarea produsului să răspundă motivaŃiilor pentru care clienŃii se adresează magazinului. Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.De asemenea. deoarece clienŃii sunt mai atenŃi la intrare. Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaŃia de abundenŃă şi de varietate a ofertei. o constituie demonstratiile practice. acolo unde este cazul. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane. se demonstreaza cum sunt folosite si eventualele accesorii pentru executarea diferitelor operatii (robotul de bucatarie.Forma concreta de materializare a acestei tehnici. de a transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare.In acest sens in cadrul magazinului exista un loc special amenajat si dotat tehnic unde se demonstreaza pe viu functionarea aparatelor si performantelor pe care le au. 66 . Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază impactul lor asupra clienŃilor. justificandu-se astfel si diferenta de pret. performantele si deci avantajele pe care le au aceste produse fata de cele existente.) Deosebit de utile sunt aceste demonstratii practice in cazul actiunilor de popularizare a produselor noi. Mărfurile care se vând mai repede se expun lângă uşile de la depozit. In acest fel se aduc la cunostinta consumatorilor modul de utilizare. Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele principii: Produsele trebuie să fie dezirabile dezirabile: Aceasta presupune ca preŃul. dar şi printre cele cu circulaŃie lentă. aspiratorul de praf etc. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie descoperite de clienŃi.

Modul de grupare poate fi diferit. etichete. destinaŃie (bărbaŃi. JUCARII) Produsele se expun grupat.O circulatie a clientilor.Produsele existente în suprafaŃa de vânzare trebuie să prezinte preŃul lor.dupa evenimentele şi sărbatori (CADOURI.Un flux raŃional 67 . etc) . copii). dar si langa marfurile cu circulatie mai lenta. procesul tehnologic (băuturile alcoolice). pentru a avea contact direct conform cu alte cerinte: marfurile cu informatii suplimentare sa fie prezentate prin panouri. totul pentru sugari. Pe capetelede gandole sau standere se vor prezenta socitatie Amplasarea si expunerea marfurilor in raport cu ata -. In colturile magazinului pot fi expuse marfuri de cerere zilnica. care sa evidentieze caracteristicile si parametrii pentru marfurile care necesita o prezentare directa se vor amenaja spatii speciale pentru demonstratii ( aparate electrocasnice si electronice) articole din cadrul unei grupe de marfuri se expun impregna Marfurile cu circulatie rapida vor fi expuse aproape de magazia de mana. în vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc. femei. Etalarea depinde de produse : pe rafturi (conservele).O varietate cât mai mare .dupa modul de viata (totul pentru menaj) . afise. se poate face grupare după tipul produselor (conserve).dupa varsta si sex ( totul pentru tineret. zisul complex de condum: . pentru a fi in atentia clientilor.O abundenŃă de mărfuri . Etalarea mărfurilor asigură: . De exemplu.

etichetarea fiecărui produs expus. se 68 . Pentru a-şi atinge scopul. oferirea unor produse alimentare spre degustare sau prezentarea unor demonstraŃii practice de funcŃionare sau utilizare a unor produse nealimentare. de exemplu produsele cu preŃ redus pentru o anumită perioadă de timp. produse ce se vând cu bonusuri (o anumită cantitate gratuit sau un alt produs cadou). Suportul din imagine este folosit pentru promovarea produsului „Danette” prin oferirea acestuia spre degustare clienŃilor ce se află în magazin la un moment dat. eventual realizânduetichete speciale. rezervarea spaŃiului necesar în funcŃie de numărul de articole. etalarea în standuri speciale trebuie să se realizeze respectând următoarele operaŃii: stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus. prezentarea produselor cuprinse în oferta specială a magazinului la un moment dat.FIŞA DE DOCUMENTARE Etalarea produselor în standuri speciale În magazine se amenajează standuri speciale pentru: promovarea unor produse noi ale unei firme. promovarea unor produse a căror vânzare a scăzut (stimularea vânzării).

69 . astfel încât nu mai este nevoie de alte materiale promoŃionale). a unor afişe sau alte materiale promoŃionale (standul metalic din imagine este personalizat pentru marca „Vegeta”.amplasarea unor panouri informative. realizarea unui cadru estetic. eventual prin folosirea unor elemente de decor.

o gama larga de utilaje si materiale indispensabile in procesul prezentarii si desfacerii marfurilor.aparate de fasonat. cusut.3. festonat.vitrine frigorifice (congelator.2 ALEGEREA MOBILIERULUI ADECVAT GRUPEI DE MARFURI: RAFTURI. Din categorioa utilajelor fac parte urmatoarele: a. frigider) 70 . Echipamentul comercial al magazinelor cuprinde alaturi de mobilierul de expunere a marfurilor.utilaje pentru calcul .pupitre pentru auditii muzicale b.utilajele suplimentare ale salii de vanzare: . VITRINE FRIGORIFICE.generatoare (cablu pentru televizoare) .dispozitivele .aparate pentru incercat si verificat articole electrocasnice . pentru articolele de tesaturi c.aparate de masura .utilajele specifice sectorului alimentar: . MESE Echipamentul comercial indeplineste un rol important in activitatea unui magazin contribuind la folosirea optima a suprafetei de vanzare la etalarea unei cantitati cat mai mari de marfuri si la crearea unor conditii mai favorabile de munca pentru vanzatori. brodat.aparate si masini pentru calcat .utilajele de baza ale salii de vanzare: utilajele .

balanta) .polite e. cutite) . tocat (feliator. bie-uri. manechine. precum si suporti moderni care inlocuiesc manechinele: suportii din sarma nichelata tip silueta. Nu se recomanda sacrificarea si deformarea tesaturilor pentru a obtine din ele forme suspendate cu pliuri.utilaj fix sau stationar: . etc. libere in falduri. vitrine interioare grupate pe talii. pentru a usura alegerea si observarea modelelor ele se expun in sala de vanzare in modul cel mai estetic pe umerase.. Dupa pregatirea confectilor pentru vanzare. mai ales. modele. in cele de mari suprafete (supermarket-uri) d. grile. La vitrinele simple se pot folosi caderile verticale. evantaie.utilaj suplimentar: .gondole .masini de marcat (casele de marcat fac parte din utilajele de baza ale salii de vanzare avand un rol foarte important in toate punctele de vanzare.masini de ambalat (marcatoare pentru preturi) . fluturi.busturi. felul articolului. Pentru etalarea confectiilor se vor utiliza suporti specializati. flori.masini de cantarit (cantar electronic.rafturi . talie. marimi. marimi. simple. in fronseuri rare.masini pentru taiat. lant sau suporti din materiale plastice vacuumate. Ele se aranjeaza dupa materia prima. etc. 71 .caruciare . stendere.manechine.cosuri In depozitele unitatilor comerciale cu amanuntul confectile se pastreaza pe rafturi. in cutii.carlige . serpentine. plastroane sau siluete stilizate.

Pentru produsele de panificaŃie se poate folosi mobilierul cu rafturi în spatele vânzătorului şi vitrină pentru o mai bună vizualizare a produselor de patiserie îndeosebi (fig.3) în cazul vânzării clasice – cu vânzător. 72 . europaleti cu texte evidentin provienienta lor. boxpalele etajate cu etichete. de regulă faŃă în faŃă pe acelaşi culoar. Pentru bauturi se folosesc rafturi. gondole cu indicatoare.2) sau vitrina cu poliŃe (fig. În cazul magazinelor cu autoservire gondolele cu produse de morărit se aşează în apropierea celor cu paste făinoase. Conserve in cosuri. cu indicatoare de grupa si etichete. Produsele de panificaŃie se expun pe rafturi speciale pentru vizualizarea pâinii şi a celorlalte produse de franzelărie sau patiserie. Alături de produsele de panificaŃie se pot expune şi produsele de morărit şi pastele făinoase.Conservele se etaleaza pe sortimente pe gonolele cu evidenta sortimentului pe orizontala. in navete. pe sortimente. de dimensiuni mici se etaleaza in vrac.

Produsele zaharoase datorita unei varietati de produse prezentate în ambalaje de marimi. jeleuri. dimensiuni si culori. gablonturile si ceasurile se etaleaza pe verticala in contraste de culori in din -grila. armonie sarma Se de culori nechelata expun pe pe sub suporti forma “mobilier”din: din de lemn plastic transparent console lustruit cristal metal nichel in conbinatie textile colorate intens: mov. caramele. cu o grupare dupa criterii coloristice sau dupa asocierea lor în folosire. expunerea se realizeaza în fuctie de modul de prezentare si ambalare a produselor. Bijuteriile. grupate astfel Articole cosmetice : se expun în cadrul raionului. cu posibilitatea citirii unor indicatii de utilizare. forme si culori diferite. verde inchis grena. Articole din sticla. printr-o etalare directa. pentru a sesiza mai usor sortimentele. forme. 73 . drajeuri. vizibila pentru cumparator. expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac. portelan si faianta se expun in rafturi si gondole cu fundalul din geam translucid pentru a permite penetrarea luminii in profunzimea mibilierului. asigurându-se o etalare pe verticala. produse de ciocolata). avându-se în vedere gruparea pe sortimente (produse de caramelaj.

FIŞA DE DOCUMENTARE 16 Mobilierul de prezentare şi desfacere Exemple de articole de mobilier pentru grupe diferite de mărfuri: Vitrină frigorifică orizontală. bluze. mezeluri Vitrină frigorifică verticală pentru băuturi răcoritoare Stelaj cu vitrină Ruletă combinată (stender) pentru fuste. cu poliŃe înclinate (în spate) şi gondolă (în faŃă) Stelaj central Raft cu 3 poliŃe Gondolă din lemn Stender 74 . lactate Raft frigorific. pentru perete Stelaje cu coşuri. pentru lactate. cu geam frontal. Gondolă pentru etalarea încălŃămintei Stand metalic Vitrină pentru confecŃii din piele. rochii de seară Stelaj cu 4 poliŃe. blană. utilizată pentru mezeluri.

ExersaŃi etalarea produselor lactate în rafturi sau vitrine frigorifice.Activitatea Fişă de lucru 1. 3. la agentul economic unde efectuaŃi practica. AlegeŃi produsele potrivite pentru a fi etalate în vitrina de mai jos. 75 .

pe rafturi schiŃate ca în desenul de mai jos: (După cum observaŃi schiŃa prezentată nu se referă la produse cosmetice. etalare a produselor cosmetice. AdunaŃi informaŃii de la locul de practică sau din alte unităŃi comerciale. FolosiŃi fotografii pentru a exemplifica etalarea corespunzătoare şi cea necorespunzătoare. ÎntocmiŃi un tabel după modelul: Tip de produse Mobilier Utilaje comerciale Materiale 76 . IdentificaŃi tipul de mobilier folosit pentru etalarea produselor cosmetice în magazinele în care efectuaŃi practica şi echipamentul tehnic necesar. comercială Tipul săpunului Mod de ambalare Formă Culoare Gramaj ProcedaŃi în mod asemănător şi pentru alte produse cosmetice (pe fişe diferite) Pentru o singură fişă (săpun) cu 15 exemple – nota 5 Pentru 5 fişe cu 10 exemple – nota 8 Pentru 10 fişe cu 10 exemple – nota 10 2. Denumirea crt. Nr. PuteŃi desena sau lipi imaginile reprezentând produsele. EfectuaŃi studiul sortimentului săpunului de toaletă completând tabelul de mai jos. este numai un model) *Suplimentar: RealizaŃi o prezentare în Power Point a criteriilor de 3.Activitatea Fişă de lucru 1. RealizaŃi o schiŃă a etalării produselor de igienă folosind criteriul destinaŃiei. 4.

Suport de etalare ce imită corpul omenesc 77 . 7. costume 2. Utilaj pentru determinarea masei 6. Mobilier de etalare a cărui denumire aminteşte de Italia 5. 4.5. Vrei să te relaxezi? Rezolvă următorul Aritmogrif Rezolvând acest aritmogrif veŃi obŃine pe coloana AB denumirea operaŃiei de aranjare a mărfurilor în interiorul magazinului. Mobilier cu geamuri pentru o expunere mai deosebită 7. Altă denumire pentru poliŃa fixată la mobilierul comercial 4. 2. B Orizontal: 1. 3. 5. Suport pentru etalarea unor confecŃii ca bluze. A 1. pantaloni. 6. Mobilier de etalare cu mai multe rafturi 3.

pliante.3. embleme de fabrici producAtoare.3. produsul VEDETA al zilei sau sAptAmânii) Realizarea unui cadru estetic prin folosirea unor elemente de decor cu caracter promoTional si informativ : afiSe. STABILIREA SORTIMENTULUI DE SORTIMENTULUI VA MARFURI CARE VA FACE OBIECTUL EXPOZITIEI INTERIOARE ŞI I DEMONSTRATIILOR PRACTICE (produse noi. mostre de produse 78 .

II. CompletaŃi spaŃiile libere cu datele potrivite: 2. iar pentru mobilierul aşezat de-a lungul pereŃilor. PriviŃi imaginile de mai jos: a) b) c) d) e) f) g) 1. AlegeŃi suportul cel mai potrivit pentru etalarea în interiorul unui magazin cu autoservire a produselor lactate. . 1p 79 .Activitatea Test de verificare (mobilier pentru prezentare şi desfacere) oficiu 1p I. 0. suplimentare şi speciale pentru sectorul alimentar.5p Gradul de ocupare a sălii de vânzare cu mobilier este bine să fie cuprins între …(1)……. DaŃi câte 3 exemple de utilaje comerciale: de bază. ArgumentaŃi alegerea făcută. 2. . 2. înălŃimea poate ajunge la …(3). PrecizaŃi denumirea elementelor din imagini. ÎnălŃimea mobilierului din mijlocul sălii nu trebuie să depăşească …(2)…… .7p III.1p 2. Lungimea rândurilor create de mobilier trebuie să fie de minim …(4)… şi maxim …(5)….7p 3.

ArgumentaŃi răspunsul.5p 1. e) etichetarea fiecărui produs expus. eventual realizându-se etichete speciale.5p a) amplasarea unor panouri informative. PrecizaŃi ce înseamnă criteriul vecinătăŃii. 3. NotaŃi cu A pentru adevărat şi cu F pentru fals: 2p a) Mărfurile nu trebuie aşezate la îndemâna clienŃilor pentru a nu le deteriora. d) stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus. IdentificaŃi operaŃiile ce trebuie efectuate pentru etalarea mărfurilor în standuri speciale şi aşezaŃi-le în ordinea cronologică: 1. eventual prin folosirea unor elemente de decor.Activitatea Test de verificare (criterii cadru de etalare a mărfurilor) oficiu 1p 1. ……………………………………………………………………………………………………………………………………… 2. d) Criteriul vecinătăŃii presupune ca mărfurile să se aşeze unele lângă altele. c) realizarea unui cadru estetic. b) Mărfurile ce necesită o informare suplimentară să fie însoŃite de panouri sau afişe. 2. 1. c) La capetele de gondolă se etalează noutăŃile. 1. PrecizaŃi care este criteriul după care s-a realizat etalarea în imaginea de mai jos. b) rezervarea spaŃiului necesar în funcŃie de numărul de articole. PrezentaŃi 3 exemple de produse pentru care se aplică acest criteriu. a unor afişe sau alte materiale promoŃionale.5p 80 . EnumeraŃi 3 criterii-cadru în funcŃie de care se realizează etalarea mărfurilor.5p 2.

modul în care sunt aranjate produsele. curăŃenia. etc.). AlegeŃi iniŃial tematica etalării: perioada sărbătorilor (de Crăciun. Sarcina de lucru: Pe baza fişelor de documentare 18 şi 19 şi a observaŃiilor de mai sus. modul de iluminare a spaŃiului.) sau orice alt eveniment (lansarea unui nou produs. formate din 4 elevi. anunŃuri.Activitatea Fişă de lucru În imaginea din dreapta aveŃi ca exemplu o modalitate de etalare a unor produse zaharoase pentru sărbătorile de Crăciun. astfel încât să nu incomodeze circulaŃia clienŃilor în magazin. realizat folosindu-se aceleaşi culori sugestive şi imaginea lui Moş Crăciun. Termen: 2 săptămâni Modalitatea de lucru: pe echipe. ObservaŃi: locul în care este amplasat standul. pregătiŃi materialele necesare unei etalări speciale (etichete. aniversarea înfiinŃării firmei.) şi apoi. afişe. 81 . MărŃişor. astfel încât să poată fi uşor de găsit. etc.etc. realizaŃi o astfel de etalare în magazinul în care efectuaŃi practica. etichetele de preŃ însoŃite de informaŃii speciale sunt amplasate pe suporturi verticale pentru a fi la nivelul privirii şi în culori adaptate sărbătorii Crăciunului. panoul promoŃional amplasat deasupra pentru a fi uşor de observat de la distanŃă. Paşte.

(puteŃi solicita acestora să completeze fişe de observare). IntroduceŃi în propriul portofoliu fotografiile şi fişele de observare a standului vostru întocmite de clienŃi sau de colegii din celelalte echipe.După ce standul va fi realizat. PuteŃi cere părerea clienŃilor din magazin. fiecare echipă va vizita standurile celorlalŃi colegi şi se va întocmi fişa de observare conform modelului dat. FotografiaŃi standul. 82 .

Fişa de observare Tema: Realizarea unei etalări speciale Numele echipei observate: ConŃinut: S-au respectat criteriile unei bune etalări: √ • Etalarea are o anumită tematică • Mărfurile sunt alese cu grijă (sunt suficiente articole) • Produsele • aranjate astfel încât să fie sunt uşor de găsit • Curate • Locul de • bine ales în cadrul amplasare magazinului este • curat • Iluminat • Amplasarea nu incomodează circulaŃia clienŃilor • Există etichete • Există afişe • Există informaŃiile necesare • Etichetele sunt uşor de citit • Afişele sunt sugestive pentru tema aleasă √ • Aspect de ansamblu deosebit • Culorile • corespund tematicii folosite • corespund produselor • nu obosesc ochiul • Etichetele • au o formă adecvată • culoarea adaptată produselor • Afişele • atrag privirea • Sunt folosite elemente de decor • Sunt prea multe elemente de decor care abat atenŃia de la produse Estetica: Impactul personal Alte comentarii: 83 .

Semnătura observatorului: Data: 84 .

85 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful