Finanţe comportamentale

CURS 1 I.INTRODUCERE ÎN APLICAREA PRACTICĂ A FINANŢELOR COMPORTAMENTALE 1. CE SUNT FINANŢELE COMPORTAMENTALE ŞI CARE ESTE APLICABILITATEA PRACTICA A ACESTORA?
În finanţele clasice oamenii sunt raţionali. În finanţele comportamentale oamenii sunt normali Meir Statman –Santa Clara University Pentru aceia pentru care rolul psihologiei in finanţe este evident, atât ca şi factor de influenţa a pieţei de capital cat şi ca determinant al deciziei investitorilor individuali, poate fi greu de înţeles că rolul finanţelor comportamentale poate fi pus in discuţie. Şi astăzi încă, mulţi dintre teoreticienii şi practicienii adepţi ai teoriilor finanţelor clasice (bazate pe premise de strictă raţionalitate şi optimizare a deciziilor financiare) nu sunt convinşi de faptul că efectelor emoţiilor umane şi a erorilor cognitive merită o categorie aparte de studiu. Pe de cealaltă parte adepţii finanţelor comportamentale sunt 100% convinşi de faptul că studiul erorilor sistematice apărute în comportamentul investitorilor ca urmare a factorilor de natură psihologică este crucială pentru a avea succes în investiţii. Fuziunea dintre analiza financiară clasică şi cea care ia în calcul şi aspectele de ordin psihologic, social, afectiv şi emoţional ale finanţelor comportamentale ajută investitorii şi analiştii financiari să abordeze într-o manieră mai cuprinzătoare mecanismul de funcţionare al pieţei şi modul în care participanţii pe această piaţă iau şi susţin deciziile financiare. Finanţele comportamentale explică uşor, din punct de vedere psihologic, de ce individul a luat o anumită decizie, dar nu găsesc la fel de facil şi o explicaţie despre cum vor arăta şi deciziile viitoare ale acestuia. Capacitatea umană de a procesa, înţelege şi asimila volumul foarte mare de informaţii şi stimuli care o asaltează este limitată. Deciziile şi judecăţile, pe care indivizii le susţin zilnic, de ordinul sutelor, sunt constrânse de circumstanţe personale, de timp, de factori psihologici, emoţionali şi sunt rareori bazate strict pe criterii de logică economică raţională. Un exemplu este modul în care investitorul procesează informaţiile financiare despre o anumită firmă, respectiv acţiune, şi cum ajunge la o decizie investiţională, bazându-se în special doar pe ceea ce ştie la un moment dat. Investitorul, prin procesul de ancorare informaţională, poate rămâne fără o imagine de ansamblu şi de perspectivă, luând astfel decizii economice suboptimale, printr-o abordare reducţionistă, bazată doar pe simplificări logice ale unei realităţi economice şi sociale mult mai complexe. Această parte prezintă pentru început câteva dintre cele mai proeminente figuri din acest domeniu care au susţinut de-a lungul timpului conceptul de finanţe comportamentale iar apoi identifică principalele elemente de distincţie dintre finanţele clasice şi finanţele comportamentale, 1

Finanţe comportamentale
pentru a putea explica mai bine acest din urmă concept. În final este prezentată importanţa finanţelor comportamentale. FINANŢELE COMPORTAMENTALE – PRIVIRE DE ANSAMBLU Finanţele comportamentale, definite ca şi principiu ca şi aplicaţie a psihologiei în finanţe, au devenit un subiect de actualitate după bula speculativă din domeniul tehnologiei din martie 2000 (tech-stock bubble). Bulele speculative sunt considerate stări temporare ale pieţei rezultate în urma unor cereri excesive pe piaţă concomitent cu o creştere nefondată a nivelului preţurilor din piaţă. Intuind un trend crescător al preţurilor, investitorii creează o presiune masivă de cumpărare cu scopul de a participa la profitabilitatea pieţei. De regulă aceste bule sunt urmate de vânzări şi mai rapide în momentul în care preţurile încep să decadă. În general o bulă speculativă se dezvoltă încet, îndreptându-se gradual către punctul culminant de-a lungul unei perioade de câţiva ani. După ce bula speculativă a atins punctul culminant, preţurile încep să scadă iar investitorii cuprinşi de panică exercită presiuni masive de vânzare ceea ce duce la o cădere rapidă a preţurilor din piaţă. În ceea ce priveşte bursele de valori analiştii financiari consideră că bursa se află într-o bulă în momentul în care cursurile bursiere afectează economia mai mult decât economia afectează cursurile bursiere. Aceasta poate fi considerată o caracteristică comună a tuturor bulelor din istorie. Bulele speculative reprezintă un tip de fenomen investiţional care demonstrează fragilitatea psihologiei investitorilor. Investitorii îşi pun speranţe aşa de mari în cursurile bursiere încât acestea depăşesc orice reflecţie raţională a valorii reale a valorilor mobiliare respective. De vreme ce bulele nu au nici un fel de substanţă, la un moment dat acestea se „sparg” iar banii investiţi în aceste acţiuni se disipă în vânt. Figuri marcante ale domeniului În ultimii ani o serie de cercetători s-au orientat spre acest domeniu. Una dintre cele mai cunoscute lucrări în domeniu: Irrational Exuberance, îi aparţine lui Robert Shiller, profesor la Yale University a cărui lucrare a fost inspirată de discursul preşedintelui Rezervelor Federale al SUA, Alan Greenspan, care în cursul unui dineu in decembrie 1996, după ce afirmase că creşterea economică înregistrată a fost acompaniată de inflaţie redusă (în general un indicator al stabilităţii), a continuat:”dar... cum să ştim în condiţiile în care exuberanţa iraţională a făcut ca preţul instrumentelor financiare tranzacţionate să depăşească cu mult valoarea activelor şi putem aştepta o contracţie prelungită a acestuia cum a fost cea din Japonia în ultima decada? ”. În cartea lui Shiller care a ajuns in librarii doar cu o zi înainte de înregistrarea vârfului pieţei din 2000, acesta îi avertiza pe investitori că preţul acţiunilor, în raport atât cu valoarea intrinsecă a acestora cât şi cu evoluţiile istorice anterioare a atins o valoare mult prea ridicată ”publicul ar putea fi foarte dezamăgit de evoluţia preţului acţiunilor în anii care urmează”. Din păcate au fost puţini aceia care au înţeles că predicţiile sale se vor adeveri. Căderea preţurilor prognozată încă din 1996 de către Greenspan s-a realizat in 2000 chiar dacă nu la nivelul celei din Japonia, aşa cum estimase acesta. O altă personalitate de seamă a domeniului, Richard Thaler, profesor la University of Chicago Graduate School of Business poate fi menţionată ca autor a mai multor studii care atestă faptul că anomalii ale pieţelor la fel ca bula din 2000 nu s-ar produce în condiţiile raţionalităţii investitorilor „Aceasta nu s-ar întâmpla într-o lume rațională“ spunea acesta în „Can the market add and substract? Mispricing in Tech Stock carve-Outs”. 2

Finanţe comportamentale
Una dintre personalităţile cu autoritate în domeniu, profesorul Hersh Shefrin, profesor la Leavey School of Business la Santa Clara University, California a analizat de asemenea in cartea sa Beyond Greed and Fear: Understanding behavioral finance and the psychology of investing premisele bulei din domeniul tehnologiei. El a observat că investitorii sunt tentaţi să acorde coeficienţi de importanţă mai mari evenimentelor pozitive de pe piaţă decât evenimentelor negative, ceea ce conduce la un optimism excesiv al investitorilor în câştigurile pe care le vor obţine pe pieţele financiare. Pentru Shefrin, căderea burselor americane din 2000 a fost în mod clar un eveniment aşteptat. Doi alţi profesori, Andrei Shleifer (Harvard University) şi Meir Statman (Leavey Schoolof Business, Santa Clara University) au adus de asemenea importante contribuţii la dezvoltarea acestui domeniu. Profesorul Shleifer a publicat o carte excelentă sub titlul Inefficient markets:an introduction to behavioral finance, care poate fi extrem de interesantă pentru cei interesanţi de dezbaterea cu privire la eficienţa pieţelor bursiere. Statman este autorul a numeroase lucrări de referinţă în domeniul finanţelor comportamentale, în care încearcă să găsească răspunsul la numeroase întrebări de genul: care sunt erorile de cogniţie şi erorile emoţionale care îi pot influenţa pe investitori? care sunt aspiraţiile investitorului? cum îi pot ajuta consultanţii financiari pe investitori? ce este riscul şi care este legătura între risc şi regret? cum îşi formează un investitor portofoliul? cat de importantă este alocarea tactică şi strategică a activelor? Ce determină randamentul acţiunilor? care sunt efectele sentimentelor investitorilor asupra pieţei? şi multe altele. Probabil cea mai mare realizare a domeniului le apartine lui Daniel Kahneman şi Vernon Smith, care au obţinut amândoi premiul Nobel pentru economie in 2002. Kahneman a obţinut prestigiosul premiu pentru ”includerea intuiţiei din psihologie în economie, în special în legătură cu raţionamentul uman şi luarea unei decizii în condiţii de incertitudine”. Kahneman împreună cu Amos Tversky, în lucrările lor On the psychology of prediction şi Judgments Under Uncertainty:heuristics and biases au aruncat pentru prima data mănuşa dezbaterii, dacă oamenii sunt strict raţionali în deciziile lor. Cei doi au pus bazele a ceea ce a rămas în istorie sub denumirea de Teoria prospectului financiar. În finanţele comportamentale investitorul are în principal aversiune la pierdere şi mai puţin aversiune la risc. În contrast, finanţele clasice şi teoria modernă a portofoliului presupun că investitorii au întotdeauna aversiune la risc şi că vor încerca să evite, pe cât posibil, un grad mare d incertitudine al finanţelor personale. Această ipoteză este însă prea simplificatoare şi ignoră comportamentul real. La modul declarativ, investitorul este dispus să îşi asume şi crede că poate face faţă cu succes incertitudinii asociate procesului şi deciziei investiţionale. Practic însă, investitorul dispreţuieşte cel mai mult atunci când pierde capital, iar deciziile lui se modifică substanţial, în funcţie de poziţia relativă a portofoliului. Funcţia de utilitate este astfel înlocuită cu cea de valoare economică, cea care acomodează mai corect modelul în evoluţie continuă a preferinţelor personale ale investitorului. Valoare Câştiguri Pierderi
Rezultat

Punct de referinţă 3

De asemenea a realizat un test (wind-tunnel test) pentru a estima impactul pe care îl are o configuraţie alternativă a pieţei. ELEMENTE FUNDAMENTALE DE DEZBATERE ÎNTRE FINANŢELE CLASICE ŞI FINANŢELE COMPORTAMENTALE Această secţiune abordează cele două elemente majore de contradicţie dintre finanţele clasice şi finanţele comportamentale: pieţele raţionale şi individul raţional. În experimentele sale Smith a demonstrat importanţa unor instituţii ale pieţei de capital alternative. de exemplu motivaţia pentru care veniturile aşteptate ale vânzătorului pe piaţă depind de tehnica de licitaţie folosită. Se poate remarca. investiţiile vor fi corect evaluate şi preţul acestora va reflecta toate informaţiile disponibile. Pentru acest lucru ei vor fi dispuşi să îşi asume chiar şi riscuri suplimentare. înaintea implementării acesteia în practică. pierderea contează mai mult decât câştigul. Efficient Market Hypothesis . a contribuit cu studiile sale de economie experimentală la înţelegerea mai profundă a gradului de raţionalitate din spatele deciziilor economice ale indivizilor. în primul rând. fără costuri 4 . oricum. pe studiul comportamentului investitorilor pentru a identifica erorile sistematice comportamentale semnificative şi a investiga influenţa acestora asupra procesului de alocare a activelor. Ipoteza pieţei eficiente -IPE (engl. că există o versiune "tare" a IPE care poate literal adevărată dacă toate informaţiile " relevante" pot fi obţinute fără costuri ( sau. Vernon Smith. În figura de mai sus se poate vedea că o unitate de pierdere are o valoare mai mare decât una de câştig. astfel încât efectul erorilor sistematice asupra procesului investiţional să poată fi controlat. Ulterior.finanţele comportamentale la nivel microeconomic examinează comportamentele şi distorsiunile comportamentale ale investitorilor individuali spre deosebire de comportamentul perfect raţional al investitorilor specific finanţelor clasice -finanţele comportamentale la nivel macroeconomic care detectează şi descriu anomaliile legate de ipoteza pieţelor eficiente Acest curs se axează pe prima dintre categorii.EMH) a luat naştere pornind de la teza de doctorat a lui Eugene Fama care a demonstrat că într-o lume formată din mulţi investitori bine informaţi. Pieţe eficiente versus pieţe ineficiente Pe parcursul anilor 1970 teoria pieţei eficiente a devenit un model acceptat de marea majoritate a teoreticienilor şi de către un număr larg de teoreticieni. În termeni absoluţi. colaureat la premiul Nobel împreună cu Kahneman. Finanţele comportamentale la nivel microeconomic versus finanţele comportamentale la nivel macroeconomic Modelele prezente în cadrul finanţelor comportamentale pot fi clasificate în două categorii în funcţie de aria lor de cuprindere: .Finanţe comportamentale Distincţia dintre aversiunea la risc şi aversiunea la pierdere poate fi extrem de fină însă practic investitorii vor căuta întotdeauna să evite chiar şi cele mai mici probabilităţi de a pierde capital.

ci şi a tuturor informaţiilor curente disponibile cu privire la caracteristicile activelor. în cazul unei pieţe acesta vizează cel puţin trei aspecte: • eficienţa organizaţională. această formă implică implică simetria 5 . • eficienţa operaţională . Dar. de ansamblul mecanismelor care asigură menţinerea preţurilor la nivelurile de echilibru ale acestora. de măsura imperfectă în care se exercită funcţia "de semnalizare" a preţurilor. din raţiuni ce ţin. altfel spus. pe de o parte. nici un operator de pe piaţă nu poate obţine rentabilităţi superioare în raport de cele înregistrate în ansamblu pe aceasta. precum şi de rolul important al intermediarilor. tocmai datorită existenţei costurilor de colectare .O versiune mai "slabă". utilizare şi stocare a informaţiei Pentru a clarifica într-o manieră mai detaliată conceptual de “eficienţă”. • forma tare . în mod integral şi nedistorsionat. • eficienţa informaţională. este necesară detalierea semnificaţiilor termenului "eficient". conexarea ipotezei unei pieţe pe care preţurile activelor reflectă în mod "eficient" informaţiile disponibile( cel puţin până la nivelul la care costurile achiziţionării informaţiei exced rezultatele induse de aceasta) cu ipoteza rolului acestei pieţe în alocarea eficientă a resurselor apare drept o abordare naturală. în mod obligatoriu. cât şi la caracteristicile de ansamblu ale pieţei. În termeni generali. ci şi cele referitoare la determinanţii “fundamentali” ai acestora. se poate urma clasificarea acestei forme de eficienţă avansată de FAMA: • forma slabă.care este determinată de atomicitatea subiecţilor economici participanţi.distribuire . care asigură reflectarea în preţuri . pe baza ipotezei că preţurile activelor financiare reflectă "complet" în fiecare moment toate informaţiile disponibile". aşa cum nota FAMA: " Rolul principal al pieţei de capital constă în alocarea proprietăţii asupra stocului de capital de care dispune economia. Desigur. pe de altă parte. care echivalează cu încorporarea în nivelul curent al preţurilor nu doar a evoluţiei acestora din perioadele precedente. aşa cum au remarcat diverse analize. Pentru detalierea trăsăturilor distinctive ale unei pieţe pe care se manifestă eficienţa informaţională. de integrarea imperfectă a diverselor tipuri de pieţe şi. precum şi informaţiile “private” ( altfel spus. în sensul că procesele de alocare derulate permit atingerea unui optim în sens Pareto. dar este dificil de înţeleasă natura unei astfel de motivaţii dacă toate informaţiile disponibile sunt " integral" reflectate în preţuri . caracterizată prin faptul ca în nivelul preţurilor activelor financiare se reflectă toate informaţiile încorporate în acestea în perioadele precedente. este necesar să existe o motivaţie în colectarea informaţiei. • forma semi-tare. şi investitorii pot alege între titlurile de proprietate asupra rezultatelor activităţii acestor firme. în consecinţă. dar mai realistă a IPE este. Astfel.Finanţe comportamentale "semnificative"). se poate remarca că. cel puţin parţial. o piaţă eficientă din punct de vedere informaţional nu este. dezvoltând strategii de tranzacţionare bazate pe nivelul istoric al preţurilor. Se poate prezuma că alegerea acestui termen a fost. În fine. eficientă într-un sens economic mai general. în cazul căreia în dinamica preţurilor se reflectă nu numai informaţiile referitoare la evoluţiile istorice şi curente ale activelor. situaţia ideală este reprezentată de o piaţă în care preţurile furnizează cu acurateţe semnale utile pentru alocarea resurselor : este vorba despre o piaţă în care firmele pot adopta decizii de producţie şi de investiţii. a ansamblului informaţiilor disponibile şi pertinente referitoare atât la activele tranzacţionate. aceea că preţurile activelor reflectă informaţiile disponibile până în punctul în care beneficiile marginale ale achiziţionării acestor informaţii ( veniturile aşteptate a fi generate de fiecare informaţie suplimentară obţinută) sunt la un nivel inferior costurilor marginale de achiziţionare. determinată de asemănarea sa cu conceptul larg de "eficienţă" aplicat în domeniul alocării resurselor. Dacă astfel de costuri apar ca fiind la un nivel "nenul".

AMEX si NASDAQ a demonstrat că acţiunea cu cel mai mic raport pret / valoare contabilă unitară a depăşit cu mult performanţele cei situate la polul opus (21. în orice moment preţul unui instrument financiar va fi egal cu valoarea sa intrinsecă. Ca urmare a competiţiei dintre investitori rezultă o piaţă în care la orice moment. Nivelul redus al raportului pret / profit unitar este de asemenea anormal corelat cu un nivel sporit de performanţă. în perioada analizată.Finanţe comportamentale informaţională “perfectă”. Elementul de bază este că informaţiile relevante sunt disponibile pentru toţi participanţii. Analiza tehnică cuprinde în acest sens o multitudine de tehnici şi metode care estimează nivelul viitor al preţurilor instrumentelor financiare pornind de la nivelurile înregistrate în trecut. Un studiu realizat între anii 1963-1990 pe NYSE. iar forma tare le include pe ambele. În centrul acestei dezbateri cu privire la eficienţa pieţei se află managerii de portofoliu care gestionează portofoliile investiţionale. Există o serie de studii care demonstrează că investitorii au tendinţa de a supraestima perspectivele de creştere a companiile aflate pe un trend de creştere şi de a subestima performanţele celor situate în prezent într-o poziţie mai puţin favorabilă.4 % faţă de 8%). fiind convinşi că o strategie adecvată le va aduce profituri peste nivelul de referinţă ales. în sensul că forma semi-tare o include şi pe cea slabă. adică absenţa avantajelor informaţionale şi a acţiunii unor operatori “iniţiaţi” – insiders). Uneori analiza tehnică este inconsistentă cu ipoteza pieţei eficiente. De asemenea o ordonare a acţiunilor în funcţie de risc a demonstrat că acţiunile companiilor în creştere au înregistrat un nivel mai ridicat al riscului decât cele ale companiilor din cealaltă categorie. Numeroase studii au arătat că acţiunile cu un raport pret / profit unitar redus au tendinţa de a depăşi performanţele celor cu un nivel ridicat al acestui raport. Cu alte cuvinte. Aceste forme de eficienţă sunt reciproc încapsulate. Anomaliile tehnice Un alt subiect de dezbatere în lumea financiară este dacă preţurile instrumentelor financiare din trecut pot fi folosite pentru a previziona nivelul viitor al acestora. din cauza convingerii că piaţa este prea eficientă pentru a putea să o „bată”. alţii preferă un management activ. Unii dintre aceşti manageri sunt cu predilecţie pasivi. ceea ce se numeşte anomalie tehnică. anomalii tehnice şi anomalii calendaristice. Multe studii au găsit elemente care sprijină teoria pieţei eficiente dar altele au identificat numeroase anomalii care contrazic teoria pieţelor eficiente. În realitate. Anomaliile fundamentale Anomaliile fundamentale sunt iregularităţile ce apar când performanţele acţiunilor nu se potrivesc cu valoarea fundamentală a acestora. preţul unui instrument financiar reflectă în întregime toate informaţiile disponibile. inclusiv cele legate de evenimentele care au avut deja loc şi evenimentele aşteptate. managerii care promovează acest tip de strategie reuşesc să îşi depăşească referenţialul doar în maxim 33% din cazuri. În esenţă o piaţă eficientă poate fi definită ca o piaţă în care un număr mare de investitori raţionali acţionează în direcţia maximizării profitului tranzacţionând instrumente financiare. pe o piaţă eficientă. Cele mai importante dintre acestea ar putea fi grupate în următoarele categorii: anomalii fundamentale. Unul dintre exemple se referă la acţiunile la care raportul pret / valoarea contabila per acţiune este foarte redus. Problema eficienţei pieţei a inspirat mii de studii în încercarea de a determina dacă anumite pieţe sunt sau nu intr-adevăr eficiente. Metodele şi tehnicile utilizate de analiza tehnică urmăresc estimarea unui nivel viitor al preţului astfel încât investitorul să 6 .

sunt mai mari. de voluntariat. în principal primelor zile din ianuarie. investitorii vând acţiunile care au înregistrat scăderi de valoare în perioada de raportare. este un concept preluat de la neoclasici ce presupune că deciziile economice ale indivizilor sunt guvernate de principiul urmăririi interesului propriu. în încercarea de a exploata faptul că preţurile vor creşte în luna ianuarie. acţiunile în general şi mai ales cele a firmelor cu capitalizare mică au înregistrat randamente anormal de ridicate in luna ianuarie. Fiecare dintre aceste principii au suferit numeroase critici de-a lungul timpului: principiul urmăririi interesului propriu – există numeroase exemple de acţiuni care sunt contrare ideii de urmărire doar a interesului propriu. O explicaţia a acestui fapt se poate susţine pe ipoteza vânzării. Dacă oamenii ar acţiona doar in acest sens nu ar exista acte de caritate. Keim a arătat că aproape 50% din acest exces de randament este datorat. respectiv impozitare. care poate conduce la creşterea preţurilor Acesta este extrem de relevant ca şi exemplu de ineficienţă a pieţei de capital deoarece în ciuda faptului că el este cunoscut de către toţi investitorii de pe piaţă el nu dispare (dacă ipoteza pieţelor eficiente s-ar verifica participanţii pe piaţă. În fapt.Finanţe comportamentale poată utiliza acest nivel sau mai concret spus diferenţa dintre acesta şi valoarea intrinsecă a instrumentelor financiare. Sumele obţinute din vânzări sunt apoi reinvestite la începutul lunii ianuarie şi astfel aceste tranzacţii induc cererea suplimentară. Atât teoria pieţei eficiente cât şi teoria pieţelor ineficiente au incorporate elemente de validitate. Într-un studiu întreprins de Keim portofoliile de investiţii în acţiuni ale firmelor de dimensiuni mici au întotdeauna randamente mai mari decât portofoliile formate din acţiuni ale firmelor mari. printr-un comportament investiţional adecvat. Investitorul raţional versus investitorul iraţional Homo economicus. abuz de alcool. în comparaţie cu alte perioade din lună. fiindcă dacă pieţele ar fi eficiente analiza tehnică nu ar avea nici o valoare. Conform acestei ipoteze. ceea ce în final ar conduce la dispariţia acestui efect) Un alt efect des întâlnit şi care a fost dovedit prin numeroase studii este efectul la schimbarea lunii ce presupune că acţiunile au randamente mai bune la finele lunii şi în primele 4 ziler ale lunii următoare. urmărind beneficiul fiscal. Anomaliile calendaristice Una dintre cele mai cunoscute anomalii de acest gen este efectul ianuarie. pentru limitarea impactului taxelor. Istoric vorbind. sacrificiu personal pentru a salva viaţa altcuiva şi nici cazuri de autodistrugere prin sinucidere. depinzând de piaţa analizată. pentru a-şi fundamenta decizia investiţională. etc 7 . În condiţii de eficienţă piaţa se adaptează rapid la noile informaţii astfel încât tehnicile specifice analizei tehnice nu reuşesc să aducă nici un avantaj celor ce le folosesc. principiul raţionalităţii şi a accesului la informaţii perfecte. din punct de vedere al eficientei pieţelor probabil lucrurile nu pot fi definite în alb şi negru ci mai corect folosind tonuri de gri. la sfârşitul anului. pentru a realiza contabil o pierdere de capital şi implicit o reducere a taxelor. Faptul că acestea sunt folosite la scară largă pentru previzionarea nivelului viitor al preţurilor contrazice ipoteza pieţelor eficiente. Pe o piaţă ineficientă şansele investitorilor sofisticaţi de a obţine randamente superioare celui cu un nivel mai redus de pregătire. De asemenea se consideră că companiile care au o capitalizare mare şi în concluzie şi transparenţa informaţională este mai mare sunt mai eficiente faţă de cele cu o capitalizare mai mică unde eficienţa informaţională este mai redusă şi în concluzie şi posibilitatea de a obţine randamente superioare mediei pieţei. şi-ar modifica comportamentul investiţional.

subiecţii B tind să accepte de fiecare dată ce li se oferă.Finanţe comportamentale principiul raţionalităţii . se stimulează activitatea cortexului insular.Concluzia experimentului este : cu cât activitatea în zona cortexului insular este mai intensă cu atât probabilitatea ca subiectul B să respingă oferta este mai mare. Această regiune a cortexului reacţionează în contradicţie cu partea mai evoluată a acestuia –cortexul prefrontal. la rându-i poate accepta sau refuza oferta.când indivizii sunt raţionali ei au într-adevăr abilitatea de a evalua situaţiile şi de a lua decizii coerente. însă teoria de mai sus nu se confirmă pentru că în realitate oamenii se comportă diferit. prin care se încearcă să se demonstreze aparenta nonraţionalitate a „animalului de laborator” numit Homo economicus presupune doi subiecţi de investigare ştiinţifică. de aceea până şi cei mai prolifici investitori nu reuşesc să ştie tot şi să aibă informaţii perfecte pe această temă. aşa cum a decis A iar dacă o respinge B nu primeşte nimic. care primesc oferta de 1 euro o resping sistematic. patologic. în cazul în care B acceptă. 8 . asemuită cu un conducător de atelaj de război. Teoria acceptată în general de către economişti este că oamenii întreprind acţiunile lor economice. ura. Prin intermediul echipamentelor de rezonanţă magnetică funcţională (FMRI) se evidenţiază că în cazul unei oferte de valori mici. păstrând pentru el 9 euro. dovedită experimental a fi în jur de 4 euro. Metafora platonică a minţii. Aşa cum a dovedit teoretic matematicianul John Nash (A beautiful mind -cartea. frica. Lumii investiţionale îi este specific un volum impresionant de informaţii care ar trebui cunoscute. dacă ar oferi de fiecare dată cate 1 euro subiectului B.. iar acesta . o regiune relativ primitivă a creierului uman şi care răspunde în principiu de emoţiile primare negative. împletirea complexă dintre cele patru elemente definitorii din punct de vedere psihologic ale comportamentului uman: frică. Noua paradigmă a economiei comportamentale încearcă să convingă că studiul comportamentului real al indivizilor este cel puţin la fel de important şi interesant ca şi cel clasic. în funcţie de calcule raţionale şi iau decizii după modele de strictă eficienţă financiară. că ar putea primi mai mult. Din punct de vedere practic. După acelaşi model. al studiului teoretic despre ce ar trebui oamenii să facă. Însă în marea majoritate a cazurilor nu un raţionament determină o anumită decizie ci elemente precum impulsurile subiective. cei doi împart banii. subiecţii care joacă rolul lui A. şi mai interesant. zona în care predomină impulsurile de tipul . pe când emoţia este asemuită cu un elefant. dacă locul subiectului A ar fi luat de un computer. documentarul şi filmul cu acelaşi nume). Subiecţii B. tras de doi gemeni – raţiunea şi emoţia. avariţie şi altruism. supuşi unui test: subiectul A primeşte 10 euro şi poate alege să ofere subiectului B orice sumă din cea avută. etc. susţine că raţiunea este un mic ponei. atunci când este vorba despre bani. mânie. subiectul B ar trebui să accepte întotdeauna această ofertă pentru că oricum 1 euro este mai bun decât nimic. aleg în mod normal o variantă frăţească de împărţire echitabilă. sunt cei pentru care.mai bine accept şi obţin 1 euro decât nimic. principiul accesului la informaţii perfecte – deşi unii oameni pot poseda o gamă largă de informaţii pe o anumită temă este greu de crezut că cineva poate ştii totul. Neuroştiinţa modernă economică investighează interacţiunile şi raţiunile cele mai profunde din interiorul cortexului uman. În ciuda progreselor în înţelegerea mecanismelor economice financiare este dificil de explicat de ce oamenii nu se comportă. plecând de la premisa că nu pot fi insultaţi de către o maşină. după cum prezic ecuaţiile economice. atunci când este vorba despre bani. părerea celorlalţi nu contează – autiştii. durerea. oferind suma minimă de 1 euro. Unul dintre cele mai reuşite experimente economice. Singura categorie de persoane care se comportă exact aşa cum prezice teoria. inclusiv mânia şi dezgustul. O explicaţie ar fi că subiecţii B simt întotdeauna că sunt înşelaţi sau insultaţi. subiectul A ar acumula cei mai mulţi bani. dragostea.

beatitudine şi confort emoţional. CURS 2 ROLUL FINANŢELOR COMPORTAMENTALE PENTRU CLIENŢII PRIVAŢI Finanţele comportamentale pot fi de un real folos atât investitorilor individuali cât şi consultanţilor financiari. Oamenilor le plac surprizele şi de aceea anticiparea plăcerii.consultantul investiţional reuşeşte să ofere ceea ce aşteaptă clientul 9 .Finanţe comportamentale Tendinţa psihologică emoţională spre teamă de pierdere şi implicit cea spre căutarea protecţiei investiţiilor se poate dovedi un impediment în luarea deciziilor financiare corecte. Mulţi dintre investitori. cu atât acesta secretă mai multă dopamină. investitorii instituţionali pot învăţa să îşi modifice comportamentul şi să creeze portofolii care să îi ajute să îşi atingă obiectivele stabilite pe termen lung. una dintre ipostazele cele mai plăcute emoţional. beneficiile aplicării acestora devin evidente. În acelaşi timp. dopamina este cel mai important amplificator emoţional în activităţile de învăţare şi condiţionare psihologică. Investitorii individuali pot obţine beneficii importante din aplicarea finanţelor comportamentale. din punct de vedere al cortexului uman. De asemenea aceşti ar putea fi stânjeniţi să le pună clienţilor întrebări legate de psihicul şi comportamentul acestora. Astfel. cu cât procesul de previziune este mai solicitant pentru creier. Rezultatul va fi un portofoliu echilibrat care să ajute la atingerea obiectivelor pe termen lung a investitorului. în special la începutul consilierii. care cunoscându-şi mai bine clientul vor putea să îi ofere alternative investiţionale adaptate aşteptărilor acestuia. ca rezultat al confirmării previziunilor. Cunoscând principalele distorsiuni comportamentale care pot apărea. Neuroştiinţa modernă susţine că dopamina este neurotransmiţătorul cerebral răspunzător de sentimentele plăcute de fericire. consultanţii financiari ar putea fi reticenţi la aplicarea conceptelor specifice acestora. de căutare a distracţiei şi divertismentului). Cum pot finanţele comportamentale să îmbunătăţească relaţia dintre consultantul financiar şi clientul lui? În primul rând să ne gândim cum am putea defini o relaţie de succes între cele două parţi. Amintirea plăcerii resimţite în timpul procesului mental de previziune reuşită creează interes şi atracţie pentru repetare. Cele mai importante elemente ar fi: . Creierul uman secretă dopamina în momentele când este solicitat să facă previziuni sau pariuri (engl – „the brain runs on fun” –cortexul uman funcţionează şi pe principii hedonice. previzionări şi planuri despre o stare viitoare. la construirea şi managementul portofoliului lor investiţional.consultantul investiţional trebuie să îl sfătuiască în permanenţă pe investitor ce ar trebui să facă . Nu există nici un dubiu că înţelegerea psihicului şi emoţiilor investitorului va îmbunătăţii relaţia dintre acesta şi consilierul său investiţional. este unul dintre cele mai reconfortante momente. emitente de vibraţii pozitive interne. Pe măsură ce finanţele comportamentale dobândesc recunoaştere. indiferent dacă iau deciziile investiţionale singuri sau se decid să apeleze la consultanţi specializati. Din cauza faptului că finanţele comportamentale sunt un concept relativ nou.consultantul investiţional trebuie să înţeleagă obiectivele financiare ale clientului său . este momentul în care o persoană face prezumţii. în conformitate cu caracteristicile individuale. se simt în imposibilitate de a îşi separa emoţiile de procesul de decizie.

relaţia dintre cei doi le aduce beneficii amândurora Formularea obiectivelor financiare Consultanţii financiari experimentaţi ştiu că identificarea obiectivelor financiare ale clientului este vitală pentru crearea unui program investiţional adaptat fiecărui client în parte.Finanţe comportamentale . Necesitatea unei consilieri permanente conduce la necesitatea cunoaşterii modului în care clientul gândeşte şi acţionează. Înţelegând motivele care stau la baza deciziilor. Împlinirea aşteptărilor clientului este esenţială într-un parteneriat de succes deoarece există numeroase exemple nefericite în care consultantul nu a reuşit să îi ofere clientului ce dorea pentru că nu a reuşit să înţeleagă ce doreşte acesta. Ceea ce se întâmplă în viaţa investitorului îi modifică percepţia cu privire la tipul investiţiilor pe care ar trebui să le realizeze. Motivul principal pentru care se pierde un client este că acesta nu simte că consultantul înţelege sau măcar încearcă să înţeleagă obiectivele sale financiare. indiferent de evoluţiile de la o zi la alta a pieţei. consultantul poate să îl facă pe client să înţeleagă de ce portofoliul său este alcătuit astfel şi mai mult de ce este portofoliul care i se potriveşte cel mai bine. 10 . Pentru a avea succes şi pentru a putea adapta programul investiţional la nevoile curente şi viitoare ale clientului. la frecvenţa şi momentul în care ar trebui să o facă cât şi la rezultatul pe care îl aşteaptă. Menţinerea unei consilieri permanente Relaţia dintre consultantul financiar şi investitor este în general una de durata. consultanţii de plasament îşi pot adapta oferta la dorinţele clientului şi pot eficientiza relaţia dintre ei. Finanţele comportamentale îi pot ajuta pe consultanţi să înţeleagă mai bine dorinţele clienţilor prin înţelegerea motivaţiei care stă în spatele acestor dorinţe. consultanţii experimentaţi folosesc elementele specifice finanţelor comportamentale. Principalul avantaj pe care îl oferă finanţele comportamentale este că ajută la crearea unei legături strânse între client şi consultant. emoţionale care au stat la baza creieri acelor obiective. Pentru a putea defini corect obiectivele este utilă înţelegerea elementelor psihologice. Oferirea a ceea ce aşteaptă clientul Probabil acesta este domeniul în care recursul la finanţele comportamentale este cel mai benefic. Astfel. În următoarele pătţi vor fi sugerate căi prin care consultanţii financiari pot folosi finanţele comportamentale pentru a determina de ce clienţii şi-au stabilit acele obiective investiţionale. Asigurarea unor beneficii pentru ambele părţi Este deja cunoscut că rezultatele investiţionale slabe nu sunt principalul motiv pentru care un investitor decide să îşi schimbe consultantul financiar.

în cazul opus. Această parte debutează cu prezentarea principalelor modele psihografice preluate de către finanţe din psihologie. care şi-au dovedit aplicabilitatea de-a lungul timpului: modelul bidirecţional a lui Barnewall şi modelul pe cinci direcţii a lui Ballard. În continuare sunt identificate principale erori sistematice de comportament şi se discută modul în care aceste pot modifica politica de alocare a resurselor iar în final se prezintă cadrul metodologic de ajustare a alocării resurselor ţinând cont de erorile sistematice comportamentale observate.de exemplu prin obţinerea unei moşteniri sau riscând capitalul altora şi nu propriile capitaluri. Biehl şi Kaiser. a fost creat pentru a îmbunătăţii interfaţa consultanţilor de plasament cu clienţii săi. piaţa de capital este un loc scump pentru a o descoperi Adam Smith. ÎNCORPORAREA ELEMENTELOR COMPORTAMENTALE ÎN PROCESUL DE ALOCARE A RESURSELOR Dacă nu ştii cine esti. Vom discuta în cele de mai jos despre două dintre aceste modele. 11 . Întrebarea esenţială pe care ar trebui să şi-o pună un consultant financiar când aplică finanţele comportamentale în construcţia şi managementul portofoliului clienţilor săi ar fi: în ce cazuri ar trebui consultantul să încerce să modereze sau să contracareze un raţionament distorsionat al clientului său pentru a obţine o alocare corectă a resurselor? La fel. Modelul bidirecţional al lui Barnewal Unul dintre cele mai vechi dar totodată mai folosite model psihografice bazat pe cercetările întreprinse de către Marilyn MacGruder Barnewall. în care 20 de erori sistematice comportamentale sunt trecute detaliat în revistă. Barnewall a împărţit investitorii în două categorii: investitori pasivi şi activi şi i-a definit astfel: investitorii pasivi – acei investitori care au devenit bogaţi în mod pasiv . când ar trebui consultantul să-şi adapteze recomandările de alocare a resurselor pentru a-şi ajuta clienţii supuşi erorilor sistematice să se simtă confortabil cu portofoliul lor investiţional. Investitorii pasivi au o nevoie mai mare de siguranţă şi o toleranţă mai mică la risc.Finanţe comportamentale 2. a limitelor aplicării chestionarelor legate de riscul asumat. Cu cât resursele financiare de care dispune un investitor sunt mai reduse cu atât posibilitatea ca acesta să fie un investitor pasiv este mai mare deoarece lipsa de resurse determină o creştere a nevoii de siguranţă şi o reducere a inclinaţiei către risc. The money game Această parte stabileşte cadrul general pentru încadrarea finanţelor comportamentale în structura portofoliului. cadru ce va fi util în părţile următoare.adică o alocare ajustată din punct de vedere comportamental. MODELE PSIHOGRAFICE UTILIZATE ÎN FINANŢELE COMPORTAMENTALE Modelele psihografice sunt utilizate pentru a clasifica indivizii în funcţie de anumite caracteristici. apoi introduce conceptul de cea mai bună alocare practică a resurselor . tendinţe şi comportamente. Clasificările psihografice sunt foarte importante în special din punct de vedere al strategiilor individuale şi a gradului de toleranţă la risc.

adaptat clientului. De aceea ei se implică în propriile investiţii până în momentul în care acumulează un volum impresionant de informaţii cu privire la acestea deoarece ei consideră că prin implicare şi control reduc riscul la un nivel acceptabil. Aceste două 12 . Barnewall sugerează că o trecere simplă în revistă a istoricului personal şi profesional al investitorului poate semnala potenţialele capcane la care ar putea fi supusă relaţia client-consultant şi ar putea oferi fundamentul unui design investiţional coerent. precaut şi analitic în abordarea sa asupra vieţii sau este mai degrabă este emoţional. Biehl şi Kaiser Acest model preia câteva dintre principiile modelului Barnewal dar clasifică tipurile de personalitate ale investitorului pe două axe – nivel de încredere şi metode de acţiune.De asemenea este important şi dacă investitorul este metodic. impetuos. Ei sunt implicaţi în procesul de creeare a plusvalorii şi şi-au riscat propriile capitaluri în acest sens. conform cu următoarea reprezentare grafică: Încrezător INDIVIDUALIST AVENTURIER PRECAUT sAGEATA DREAPTĂ IMPETUOS GARDIAN CELEBRITATE ANXIOS Primul aspect de personalitate se referă la căt de încrezător este investitorul atât legat de bani cât şi de carieră. sănătate şi alte elemente din viaţa sa fiindca nivelul său general de încredere/neîncredere va influenţa deciţiile sale investiţionale aşa cum le influenţează şi pe cele de altă natură. intuitiv.Finanţe comportamentale investitorii activi – sunt acei investitori care şi-au caştigat averea pe parcursul vieţii lor. Investitorii activi au un nivel mare de toleranţă a riscului (fapt pentru care în general preferă să deţină controlul asupra propriilor investiţii) şi sunt mai puţin preocupaţi de siguranţa plasamentelor lor. Nivelul lor de toleranţă a riscului este înalt deoarece cred în ei înşisi. - Modelul pe cinci direcţii a lui Ballard.

înainte de conturarea oricărei strategii de portofoliu. Este tipul de client pe care orice consultant şi-l doreşte . inginerii.de obicei pe măsură ce îmbătrânesc şi încep să se gândească la pensionare.raţional cu care se poate discuta. Aceşti indivizi încearcă să decidă pentru ei înşişi. metodici şi analitici. Este un tip de investitor specific pentru deţinătorii unor mici afaceri sau profesionişti. LIMITĂRILE CHESTIONARELOR LEGATE DE TOLERANŢA LA RISC A CLIENTULUI În încercarea de a standardiza procesul de alocare a resurselor multe dintre firmele financiare de consultanţă le cer angajaţilor lor să solicite clienţilor sau potenţialilor clienţi să completeze un formular de evaluare a toleranţei la risc. In chenarul de mai jos sunt descrise cele 5 tipuri de personalitate pe care le generează aplicarea modelului . 13 . În mod clar nu sunt interesaţi de investiţii volatile iar lipsa de încerede în propriile abilităţi îi fac să aibă nevoie de îndrumare şi consiliere. având un oarecare nivel de încredere în ei dar totodată fiind precauţi. persoane independente cum ar fi avocaţii. Este dispus să îşi asume riscuri şi reprezintă o categorie volatilă de clienţi din punctul de vedere al consultantului financiar Celebritatea – acest individ iubeşte să fie acolo unde se petrece toată acţiunea fiind speriat că va fi lăsat pe dinafara. Săgeata dreaptă – acest investitor este atât de echilibrat încât nu poate fi plasat în nici un cuadrant. Este o medie a celor 4 tipuri prezentate anterior ce este dispus să îşi asume un risc mediu. contabilii. Aventurierul – individul dispus să mizeze totul pe o carte şi o face pentru că este încrezător în forţele proprii. astfel încât vor să îi conserve pe cei pe care îi au. indivizii se apropie de acest profil investiţional.Finanţe comportamentale elemente pot fi considerate cele două axe ale psihologiei individului: una este denumită axa încrezător – anxios iar cealaltă axa precaut-impetuos. Gardianul . Este foarte dificil de consiliat pentru că are propriile idei despre cum ar trebui să investească.Nu are foarte multe idei proprii despre investiţii de aceea este unul dintre cei mai buni clienţi ai brokerului ce îşi doreşte maximizarea cifrei de afaceri Individualistul – el are tendinţa de a-şi urmări propriul drum. Ei sunt precauţi şi chiar puţin temători în legătură cu banii lor pentru că îşi dau seama că nu mai au o perioadă lungă activă în faţă în care să căştige bani.

CEA MAI BUNĂ ALOCARE PRACTICĂ A RESURSELOR Practicienii sunt adeseori controversaţi de modul în care se derulează procesul de decizie la nivelul clienţilor lor când este vorba de structurarea portofoliului investiţional . puternic supuşi emoţiilor şi erorilor sitematice comportamentale. Interesele clientului sunt derivate din preferinţele psihologice naturale iar aceste preferinţe se poate să nu fie pe deplin servite de rezultatele optimizării raportului randament-risc. Din punct de vedere al finanţelor comportamentale chestionarele de acest tip ar putea fi utile mai mult pentru investitori instituţionali dar mai puţin pentru investitorii individuali. În general erorile sunt diagnosticate printr-o serie succesivă de întrebări. Mai simplu spus cea mai bună alocare practică a resurselor ar putea fi un portofoliu mai puţin performant pe termen lung dar cu care investitorul se simte confortabil. Un portofoliu bun este cel care îl va ajuta pe client să îşi atingă obiectivele financiare şi în acelaşi timp să îi asigură suficientă securitate prin punct de vedere psihologic astfel încât să poată dormi noaptea. Astfel de multe ori administrarea repetată a aceluiaşi chestionar dar în forme diferite conduce la răspunsuri diferite din partea aceluiaşi respondent. Este însă important să recunoaştem şi limitele aplicării acestei metode. CUM SE IDENTIFICĂ ERORILE SISTEMATICE COMPORTAMENTALE ALE CLIENŢILOR În părţile următoare sunt discutate 20 de erori sistematice semnificative împreună cu strategiile de identificare şi aplicare a lor în relaţia cu clientul.Finanţe comportamentale În lipsa altor metode de diagnostic această metodă este desigur utilă şi generează informaţii importante. O altă problemă ar fi faptul că în general asemenea chestionare sunt completate la debutul relaţiei de consiliere şi nu în mod repetitiv. Deloc de neglijat este şi faptul că de multe ori mulţi consilieri financiari interpretează add literam răspunsurile investitorilor. De multe ori ceea ce rezultă este un portofoliu suboptimal pentru că aşteptările clientului nu sunt pe deplin incluse în acesta. iar în final recomandă o soluţie care rezultă ca urmare a unei optimizări a raportului randament-risc. După cum se va putea vedea unele dintre părţi vor cuprinde o serie de întrebări care evidenţiază susceptibilitatea apariţiei fiecărei erori. Din aceste motive chestionarele de toleranţă la risc oferă în cel mai bun caz linii directoare pentru realizarea portofoliului care trebuiesc utilizate concertat cu alte instrumente de evaluare comportamentală. Investitorii ar putea fi mai satisfăcuţi prin ajustarea raportului randament risc ca urmare a tendinţelor lor comportamentale chiar dacă astfel se indepărteazîă în sus sau în jos de frontiera de eficienţă.In alte părţi sunt utilizate în acelaşi scop studiile de caz. De ce? Mulţi dintre consultanţi în momentul în care conturează stuctura portofoliului pe care să o propună clientului pornesc de la chestionarele de evaluare a riscului descrise anterior. Toleranţa la risc a indivizilor nu rămâne neschimbată de-a lungul timpului astfel încât concluziile obţinute ca urmare a primului chestionar pot să nu îşi păstreze valabilitatea în timp. Înseamnă acest lucru că portofoliul ideal este cel care îl aduce pe client în pozitia de a pierde 25%?Nu!Consultantul trebuie să stabilească astfel parametrii portofoliului astfel încât să preîntâmpine pierderea maximă acceptată de către client. In orice caz determinarea prezentei factorilor decizionali de natura 14 . apoi discută cu clientul despre obiectivele şi constrângerile pe care trebuie să le respecte portofoliul creat. Astfel spre exemplu un client ar putea indica că pierderea maximă pe care este dispus să şi-o asume este de 25% din valoarea totală a activelor sale.

ceea ce le face greu de rectificat. Principiul 2 : moderarea erorilor sistematice cognitive. atunci cea mai bună alternativă este moderarea. Erorile sistematice cognitive rezultă dintr-un raţionament greşit şi de aceea oferirea unor informaţii complete şi o bună consiliere poate conduce la corectarea lor. De exemplu în cazul unui client cu resurse financiare limitate dar care prezintă erori emoţionale importante este necesară o atitudine combinată atât de adaptare cât şi de moderare.Finanţe comportamentale psihologică presupune administrarea cu extrem de multă discreţie a unor teste diagnostic care să permită realizarea profilului investitorului. CUM SE APLICĂ DIAGNOSTICAREA ERORILOR PROCESUL DE STRUCTURAREA A ALOCĂRII RESURSELOR SISTEMATICE ÎN Pentru optimizarea procesului de alocare a resurselor în raport cu erorile sistematice pe care le comite clientul. Pentru o mai bună înţelegere să ne aducem pentru început aminte că pentru a lua în considerare erorile sistematice comportamentale în procesul de alocare a resurselor. Cu alte cuvinte dacă adaptarea la aceste erori constituie o ameninţare la adresa stilului viaţă a clientului. Erorile sistematice emoţionale iau naştere ca urmare a unui impulssau din intuiţie şi nu ca urmare a unui raţionament.Principiile descrise în continuare încearcă să ofere raspunsul la întrebarea: cand să moderez erorile. în cazul clienţilor cu mai puţine resurse financiare. Alegerea trebuie să pună în balanţă avantajele unui proces de alocare a resurselor bazat pe calcule de maximizare a profitului cu posibilitatea de a îndepărta clientul. a cărui erori sistematice emoţionale sau de cogniţie pot favoriza o cu totul altă structură de portofoliu. pot fi folosite două principii importante. atunci probabil calea corectă este adaptarea. Dacă alocarea resurselor este ineficientă din cauza adaptării consultantului la erorile sistematice ale clientului. În cazul doar un eveniment neaşteptat şi de magnitudine mare cum ar fi caderea pieţei poate afecta siguranţa financiară de zi cu zi a clientului. această adaptare îi poate aduce prejudicii grave asupra standardului de viaţă a investitorului. adaptarea la erorile sistematice emoţionale Erorile sistematice comportamentale pot fi împărţite în două mari categorii: erori sistematice cognitive şi erori sistematice emoţionale. consultantul trebuie să determine dacă ar trebui să se adapteze la preferintele „iraţionale” ale clientului său sau să încerce să le modereze. după cum se poate vedea din figura ce urmează: 15 . De obicei este necesară folosirea împreună a celor două principii. ce vor fi prezentate în cele ce urmează. când să mă adaptez la ele? Principiul 1 : moderarea erorilor sistematice în cazul clienţilor cu mai puţine resurse financiare. adaptarea la erorile acestora pentru cazul clienţilor cu resurse financiare foarte mari Pierderea de către un client a tuturor resurselor care îl ajută să se întreţină reprezintă de departe un eşec investiţional mult mai mare decât inabilitatea investitorului de a îşi mari averea până la nivelul aşteptat.

fără a se îndepărta foarte mult de portofoliu determinat prin optimizarea raportului randament-risc.: 16 . Mai jos este prezentat un algoritm pe care îl poate folosi consultantul financiar pentru a ajusta portofoliul la erorile sistematice de comportament sesizate. Acest raport este nomal dacă ne gandim ca marea majoritate a declaraţiilor de politică investiţională permit o abatere de 10% într-o direcţie sau în cealaltă. s-ar putea accepta o modificare a acestuia de la 50 la 70 % acţiuni şi de la 30 la 50 % instrumente cu venit fix.Finanţe comportamentale Nivel important de resurse (adaptare) Moderare și adaptare Adaptare Erori sistematice cognitive (moderare) Moderare Moderare și adaptare Erori sistematice emoţionale (adaptare) Nivel redus de resurse (MODERARE) ORIENTĂRI CANTITATIVE PENTRU ÎNCORPORAREA FINANŢELOR COMPORTAMENTALE ÎN PROCESULD E ALOCARE A RESURSELOR Depăşirea într-un sens sau în altul a raportului optim randament-risc presupune îndepărtarea de la portofoliul raţional. Spre exemplu dacă portofoliul perfect echilibrat ar conţine 60% acţiuni şi 40% instrumente de credit. Părerea comună a teoreticienilor şi practicienilor domeniului este că portofoliul ajustat din punct de vedere al finanţelor comportamentale nu trebuie să se abată cu mai mult de 20% de la cel sugerat de optimizarea raportului randament-risc.

determinarea procentului pe care îl reprezintă diferenţele obţinute în pasul 1 din totalul activelor (procent din 100) În tabelele de mai jos sunt prezentate calculele de estimare a modificărilor produse asupra portofoliului de includerea erorilor sistematice comportamentale.Finanţe comportamentale 1. pentru doi investitori ipotetici. împăţirea diferenţei obţinute în pasul anterior la procentele iniţiale de alocare 3. Diferenţele faţă de portofoliul rezultat din optimizarea raportului randament-risc pentru Dan Componente ale portofoliului Proporţii recomandate prin optimizarea riscrandament Proporţii recomandate după adaptarea la erorile sistematice de comportament Diferenţe Modificări în proporţii (calculate în raport cu proporţiile iniţiale pe fiecare categoerie) 7% 40% Modificări în proporţii (calculate ca procent din total) Acţiuni Instrumente cu venit fix Numerar 70 25 5 100 75 15 10 100 -5 15 5% 10% 10 100% 5% Factor de ajustare pentru erorile sistematice =20% Diferenţele faţă de portofoliul rezultat din optimizarea raportului randament-risc pentru Harry Componente ale portofoliului Proporţii recomandate prin optimizarea riscrandament Proporţii recomandate după adaptarea la erorile sistematice de comportament Diferenţe Modificări în proporţii (calculate în raport cu proporţiile iniţiale pe fiecare categoerie) 33% 7% Modificări în proporţii (calculate ca procent din total) Acţiuni Instrumente cu venit fix Numerar 15 75 10 100 10 80 10 100 5 -5 5% 5% 0 0% 0 Factor de ajustare pentru erorile sistematice =10% 17 . Dan şi Harry. scăderea din procentul destinat fiacărei categorii de active rezultat prin optimizarea raportului risc randament a procentelor rezultate ca urmare a adaptării la erorile sistematice comportamantale 2.

Mai mult exegerăm corectitudinea previziunilor nostre din trecut. de încredere simulată este eficientă şi productivă şi pare că asigură succesul economic şi financiar. Astfel. dacă. 18 . Cei care au pregătire şi cunoştinţe mai multe. tind să fie şi mai încrezători în propriile abilităţi. De asemenea. pentru a trece peste eşecurile temporare şi a avea o perspectivă mai largă. El are nevoie de acest crez. ÎNCREDEREA EXAGERATĂ ÎN PROPRIILE ABILITĂŢI (OVERCONFIDENCE BIAS) Sunt prea mulţi oameni care supraevaluează ceea ce nu sunt şi subevaluează ceea ce sunt Malcolm S. încrederea exagerată în propriile abilităţi predictive este o trăsătură definitorie a comportamentului investitorului. pentru a rămâne în piaţă. trecând pierderile pe termen scurt la investiţii pe termen lung. prin afişarea unei atitudini încrezătoare în forţele proprii. pentru început se amăgesc pe ei înşişi. în comparaţie cu cei care afişează mai puţină încredere în abilităţile lor profesionale şi predictive. cel puţin pe termen scurt. experţii.La fel. Indivizii pot mai uşor să inducă pe alţii în eroare. Forbes DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală În general oamenii supraestimează precizia şi adâncimea cunoştinţelor lor. pentru simplul motiv că atitudinea pozitivă. aşteptând ca lucrurile bune să ni se întâmple mai des decât celorlalţi. Pe termen scurt şi mediu.Finanţe comportamentale CURS 3 III. supraestimăm contribuţia noastră la evenimentele de succes din trecut şi ne aducem aminte mai uşor de victoriile noastre. suntem nerealişti în ceea ce priveşte evenimentele viitoare. decât indivizii ce deţin informaţii şi cunoştinţe comune. suntem mai degrabă optimişti decât realişti în evaluarea abilităţilor noastre de a întreprinde ceva şi de a ne asuma deci un anume risc. Această postură transmite o imagine aparent mai competentă şi competitivă. Investitorul mediu se crede mai deştept şi mai norocos decât ceilalţi.INVESTITORII INVIDIVIDUALI 3. decât de insuccese.

În general intervalul de timp pe care investitorii îl alocă pentru predicţiile lor investiţionale este extrem de redus ceea ce se cheamă încredere exagerată în predicţie (engl. Aceşti investitori refuză adesea să îşi diversifice portofoliile deţinute pentru că sunt convinşi că deţin informaţii privilegiate din interior sau au un ataşament emoţional pentru companie. pe termen lung însă.Din acest fel nu pot accepta că aceste investiţii sunt investiţii riscante chiar dacă zeci de firme.230). APLICAŢIE PRACTICĂ Prediction overconfidence – Roger Clarke şi Meir Statman au demonstrat un exemplu clasic de astfel de încredere exagerată în 2000. certainty overconfidence) . în condiţiile în care răspunsurile lor erau în proporţie de 70-80% corecte. punându-le următoarea întrebare “ DJIA. strategia şi disciplina investiţională pot face diferenţa dintre succes şi eşec. Descriere tehnică Există numeroase studii care demonstrează că investitorii au în general o încredere exagerată în propriile abilităţi.Indivizii supuşi acestei erori de multe ori tranzacţionează mult prea mult şi menţin portofolii insuficient diversificate. De asemenea un alt exemplu poate fi dat legat de comportamentul investitorilor pe parcursul bulei speculative din 2000 cand mulţi investitori au 19 . Într-un studiu extrem de pertinent Baruch Fischoff. Certainty overconfidence oamenii demonstrează mereu. Doar nivelul de certitudine creşteei egalând în mod eronat cantitatea de informaţii cu calitatea acestora. oemanii devin adesearo orbi la posibilitatea de pierdere şi de aceea sunt surprinşi şi dezamăgiţi când investiţia evoluează într-o altă direcţie decât cea sperată. un anumit nivel de incredere exagerată din convingere. acurateţea judecăţilor lor nu se îmbunătăţeşte. în cazul în care realizează o predicţie cu privire la nivelul estimat al preţului unei acţiuni. previzionând spre exemplu o creştere/scădere în jur de 10%. De exemplu după ce au luat decizia conform căreia o companie este o bună investiţie.prediction overconfidence). Indivizii tind să fie prea convinşi de valabilitatea şi justeţea propriilor raţionamente. în viaţa de zi cu zi. În cadrul analizei doar căteva răspunsuri s-u apropiat de valoarea reală şi nimeni nu a reuşit să aproximeze intervalul de siguranţă (dacă sunteţi curioşi. Evident şi în plan investiţional. odinioară nume grele în domeniile lor. Dacă dividendele ar fi fost reinvestite care credeţi că ar fi fost valoarea DJIA în 1998?De asemenea menţionaţi cât o limită minimă şi maximă a răspunsului astfel încât să fiţi 90% siguri că răspunsul corect se află situat între aceste limite”. Paul Slovic şi sarah Lichtenstein i-au rugat pe intervievaţi să răspundă la un chestionar general şi să spună cât de siguri sunt pe răspunsurile lor. Un exemplu clasic de acelaşi tip de eroare este cazul acţionarilor fondatori sau a foştilor directori de la companii precum Johnson &Johnson. era 40. chiar în condiţiile în care istoric vorbind evoluţia preţurilor a demonstrat deviaţii mult superioare acestui nivel. ExxonMobile sau DuPont. De asemenea investitorii sunt adesea prea siguri de judecăţile şi analizele pe care le realizează. Ne vom referi la acest tip de incredere exagerată în propriile abilităţi din convingere (engl. Subiecţii intervievaţi au raportat un nivel de certitudine de 100% . un investitor care prezintă acest tip de eroare va încorpora mult prea puţini factori determinanţi în estimarea profiturilor pe care le poate obţine. In 1998 a depăşit 9000. Pe măsură ce oamenii află mai multe despre fenomenul analizat. indicele bursier care nu include dividendele reinvestite.Finanţe comportamentale tactica învingătorului consideră mai importantă evitarea greşelilor şi deci menţinerea poziţiei de jucător pe piaţă. au dispărut cu desăvârşire. în condiţiile postulate de chestionar ar fi fost 652. De exemplu. când au intervievat investitorii. in 1998 valoarea DJIA.

ei vor tranzacţiona mai mult şi vor avea performanţe mai slabe decât femeileAtât femeile cât şi barbaţii 20 . În chenarul de mai jos sunt prezentate patru tipuri de comportament. Tranzacţionarea excesivă s-a dovedit că conduce la rezultate slabe pe termen lung 3. În destul de scurt timp şi-au vazut risipite averile ca urmare a acestor investiţii.000 investitori individuali. investitorii care prezintă o încredere exegerată în propriile abilităţi îşi supraevaluează abilitatea de evalua o companie ca o investiţie potenţială. Investitorii caracterizaţi prin încredere exagerată îşi diminuează utilitatea aşteptată trintr-un exces de tranzacţionare (vezi figura de mai jos). ce pot genera prejudicii portofoliului investitorilor. De multe ori această categorie de investitori acceptă un nivel mai înalt al riscului fără a ştii că acesta este mai ridicat decăt nivelul pe care sunt pregătiţi să îl tolereze.Ca şi rezultat randamentul portofoliului lor poate fi extrem de redus.Aceastîă încredere exagerată conduce la diferenţe de opinie care influenţează tranzacţiile.Barber şi Odean au fost interesaţi în special de influenţa încrederii exagerate asupra comportamentului şi performanţelor portofoliilor investitorilor de sex feminin şi masculin.Finanţe comportamentale achiziţionat şi păstrat masiv acţiuni în domeniul tehnologiei. Implicaţii pentru investitori ambele tipuri prezentate anterior pot cauza grave prejudicii investitorilor. rezultat a acestui tip de erori. Brad Barber şi Terrance Odean aiu studiat în perioada 1991-1997 tranzacţiile investiţionale a 35. 4. ei au aşteptări nerealiste cu privire la dimensiunea profiturilor şi la acurateţea cu care le pot estima. Investitorii caracterizaţi prin încredere exagerată supraevaluează probabilitatea ca evaluarea pe care ei o realizează cu privire la instrumentele financiare să fie mai corectă decât a altora.Investitorii raţionali tranzacţionează şi achiziţionează informaţii pentru a-şi creşte utilitatea aşteptată. Ca rezultat. convinşi fiind sunt o bună afacere. investitorii care prezintă o încredere exegerată în propriile abilităţi pot tranzacţiona prea mult ca rezultat al convingerii că ei posedă cunoştinţe speciale pe care alţii nu le au. 1. din cauza faptului că barbaţii sunt mai încrezători în forţele proprii decăt femeile . investitorii care prezintă o încredere exegerată în propriile abilităţi au în general un portofoliu mai puţin diversificat decât ar fi optim acceptând astfel un nivel mai ridicat al riscului fără o modificare prealabilă a nivelului de risc acceptat. pot deveni “orbi” la orice informaţii negative care în mod normal ar reprezenta un semnal de alarmă fie că achiziţia de acţiuni nu ar trebui realizată fie că cele deja achiziţionate ar trebui vândute 2. overconfidence and common stock investment. în cazul unei căderi a pieţei. investitorii care prezintă o încredere exegerată în propriile abilităţi pot să subestimeze riscul de pierdere ca urmare a scăderii preţului acţiunilor lor. toţi deţinând conturi investiţionale la firme mari de brokeraj şi au publicat in 2001 un articol intitulat : Boys will be boys: gender. din cauza faptului că fie nu ştiu. nu înţeleg fie nu au la dispoziţie informaţii statistice cu privire la performanţele istorice ale investiţiilor de care sunt interesaţi. Conform modelului realizat de ei. De-a lungul timpului numeroşi cercetători au analizat efectele negative pe care încrederea exagerată în sine le poate aduce procesului decizional şi output-ului acestuia.

Cei mai puţin activi dintre investitori cu un volum mediu anula al tranzacţiilor de 1% au căştigat randamente de 17. Sfatul consultantului este organizat pe cele patru tipuri de comportament evidenţiate anterior. În general acţiunile pe care investitorii individuali le vând le-ar fi generat profituri mult mai mari decât cele pe care decid să le achiziţioneze. În final Barber şi Odean sumarizează numind increderea exagerată în propriile abilităţi ca fiind riscantă pentru propria avere.5% mai mult decăt cei 16. În caz contrar.Studiile realizate de Odean au demonstrat că după plata costurilor de tranzacţionare (dar înainte de plata taxelor) un investitor mediu obţine un randament mai mic decât piaţa cu aproximativ 2% pe an. Consultantul a cărui client pretinde că are o afinitate pentru previzionarea acţiunilor de suces ar putea să îl roage pe investitor să revadă istoricul tranzacţiilor realizate în ultimii 2 ani şi să calculeze performanţele tranzacţiilor. la fiecare fiind prezentată calea sugerată consultantului. Faptele vorbesc pentru ele: din 1984 până în 1995 căştigul mediu pentru un fond mutual a fost 12. Mulţi investitori foarte siguri pe ei consideră că au abilitatea de a alege fondurile mutuale care le vor oferi cele mai mari randamente dar se dovedeşte că cumpără sau vand unităţile de fond deţinute în cele mai proaste momente posibil. 1.3% în timp ce investitorul mediu în fonduri mutuale a căştigat în jur de 6. Acţiunile pe care barbaţii au ales să le cumpere au adus randamente mai mici cu 20% pe luna decât cele pe care le-au vândut din portofoliu. În marea majoritate a cazurilor acest fapt va evidenţia randamente slabe.Finanţe comportamentale din studiu lor ar fi realizat randamente mult mai bune dacă şi-ar fi menţinut poziţia de la începutul perioadei. Tranzacţionarea excesivă -în studiul lui Odean si Barber amintit anterior rata de tranzacţionare medie anuală a fost de 80% (cu foarte puţin mai mică de cât cei 84% specifici fondurilor mutuale).3%. Supraevaluarea abilităţii de evalua o companie ca o investiţie potenţială -mulţi investitori pretind că au aptitudini peste medie care le permit să selecteze cele mai bune investiţii dar foarte puţini le au în fapt.9% oferiţi de indicele 21 . 2. se extinde intervalul de analiză. Pentru femei procentul a fost de 17% pe luna. 25 20 15 Randament net Valoarea tranzac țiilor 10 5 0 1 2 3 4 5 SFATUL CONSULTANTULUI Încrederea exagerată în propriile abilităţi este una dintre cele mai distructive erori pe care investitorul le poate face.

Situaţia trebuie să îţi dicteze care dintre abordări este mai potrivită în raport cu obiectivele propuse Colin Powel DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală Pentru a-şi înţelege propriile experienţe de viaţă oamenii şi-au dezvoltat o înclinaţie înăscută de a clasifica obiectele şi gândurile şi de a le încadra în anumite tipare. Ei sunt atât de încrezători în propriile predicţii încât nu iau în serios în considerare riscul de a pierde ca urmare a strategiei investiţionale aplicate. Neuroştiinţa modernă susţine că motivul acestei înclinaţii psihologice universale este dat chiar de abilitatea şi necesitatea de a supravieţui.În acest caz consultantul poate sugera anumite strategii de hedging a riscului cum ar fi derivatele. cel mai bun sfat pe care consultantul il poate da clientului este să ţină evidenţa tuturor investiţiilor realizate şi apoi să ăşi calculeze randamentul. a momentelor celor mai prielnice acţiunilor lor casnice şi sociale de care depinde supravieţuirea fizică şi integritatea mentală. 4. aceea de a insinua tipare în evoluţia aleatoare a evenimentelor. în cazul unei căderi a pieţei Investitorii supra increzători au în general tendinţa de a subestima acest risc. Dacă răspunsul e nu atunci se creează spaţiul de manevra necesar. Investitorul de obicei va sesiza mai bine datele problemei şi va deveni mai precaut cu propriile investiţii. accesul la informaţii actualizate poate ajuta investitorul să ia cele mai bune decizii.Finanţe comportamentale Standard&Poor în aceeaşi perioadă. Când un contul unui client arată o activitate de tranzacţionare prea intensă. Când este vorba de investiţiiînsă această predicţie naturală. care s-au prabusit nu este întotdeauna suficient. Deoarece increderea exagerată este o eroare de cogniţie.Subestimarea riscul de pierdere ca urmare a scăderii preţului acţiunilor lor. 3. Subdiversificarea portofoliului -Ca şi în cazul unui fost director al unei companii care nu se poate desprinde de acţiunile acesteia. odinioară de renume. mulţi alţi investitori menţin portofolii nediversificate penntru că nu cred ca acţiunile pe care le consideră foarte bune vor putea vreodată să le aducă pierderi. este nepotrivită şi contraproductivă. Căutarea incorigibilă de trenduri şi reguli 22 . Pentru un consultant al cărui clinet prezintă acest tip de comportament soluţiile pot veni pe două paliere: în primul rând se pot trece în revistă investiţiile altora şi se pot arăta pierderile pe care le-au suferit din aceleaşi cauza iar în al doilea rând se pot discuta studii ale teoreticienilor şi practicienilor care arată cât sunt de volatile pieţele. 4.REPREZENTATIVITATEA SAU STEREOTIPIA INVESTIŢIONALĂ (REPRESENTATIVENESS BIAS) Nu te încadra în stereotipuri. Aducerea aminte a cazului numeroaselor companii. Acest exwerciţiu va demonstra efectele negative ale tranzacţionării în exces. Nu aplica ultimele capricii în materie de management. Cei mai activi investitori au obţinut după cumse poate vedea în graficul de mai sus randamente mult mai mici. De asemenea o întrebare util de pus ar fi: dacă nu ai deţine aceste acţiuni astăzi te-ai gandi sa cumperi atătea câte deţii astazi. ajutând omul la înţelegerea tempourilor naturale.

Acelaşi tip de experimente. decât o face raţiunea. Această eroare comportamentală se manifestă prin credinţa că dacă într-un şir de aruncare a unei monede a căzut de câteva ori stema. O altă concluzie practică ce se poate extrage din aceste exemple este că cu cât un investitor petrece mai mult timp studiind datele şi informaţiile de pe piaţă. În cazul epilepticilor ce operau cu emisfera stângă. Ştiinţa modernă a psihologiei a descoperit că această tendinţă spre ordine şi simetrie – o definiţie simplă a frumosului. Oamenii au preponderent tendinţa de a prezice care lumină se va aprinde în secvenţa următoare.Finanţe comportamentale conduce spre asumpţia greşită că există ordine. Oamenii sunt convinşi că au înţeles tiparul şi că vor fi mai deştepţi motiv pentru care rezultatele lor sunt corecte doar în 68% din cazuri. Astfel. aceştia au început treptat să aleagă varianta corectă. În viaţa reală evenimentele sunt cu mult mai neprevăzute şi aleatoare. respectiv investiţii. cu secvenţe aleatoare de roşu şi verde a fost administrat bolnavilor. fiind recompensaţi cu un graunte. Cortexul uman nu funcţionează ca un computer neutru şi obiectiv. să ghicească secvenţa următoare şi în consecinţă rezultatul testelor scădea dramatic. chiar dacă li s-a spus clar că secvenţele sunt complet aleatoare. o probabilitate mai mare pentru ban. În cazul în care procesau informaţia doar cu emisfera dreaptă . datorate celei de-a doua sarcini. În mod analog. urmează banul. ci procesează informaţiile prin simplificări. la care. perfect egală pentru oricare dintre cele două evenimente. de exemplu o secvenţă de numere vizionate recent. întocmai ca şi animalele de laborator.Concluzia acestor experimente a fost că există un modul în emisfera stângă a cortexului uman. scurtcircuitează impulsurile date de modulul interpretator. În cazul contrar. în viitor. indiferent re rezultatul aruncării anterioare. extensii de trend şi filtre emoţionale subiective. este adânc înrădăcinată în cortexul uman. responsabil de căutarea neobosită a trendurilor. Cu alte cuvinte chiar inteligenţa superioară a oamenilor este cea care conduce la un rezultat al confirmării prezicerilor mai scăzut decât al şoarecilor sau porumbeilor de laborator. Această tendinţă cognitivă este eficientă atunci când există un tipar în interiorul unei secvenţe de date şi când acesta este uşor de decelat. cu cât rezultatele prezicerilor lui sunt mai slabe. predilecţia pentru previziune a indivizilor umani poate avea efecte negative. dar şi că spre exemplu animalele sunt mult mai eficiente în previziunea evenimentelor aleatoare decât oamenii. decât ne-am dori. acolo unde în realitate ea nu există. care scurtează semnificativ timpul de analiză şi decizie. investitorii tind să extrapoleze optimist succesul din trecut a unei frme. chiar şi atunci când în mod evident tiparele nu există. Este celebru un experiment pe această temă realizat în laborator în care două seturi de lumini sunt aprinse în secvenţă aleatoare. Oamenii tind să prezică evenimente nepredictibile şi să insinueze tipare în evoluţiile aleatoare. Astfel se pare că intuiţia decelează mai bine secvenţele aleatoare. existând astfel şansa de a fi corect în raţionament în 80% din cazuri. deşi probabilitatea obiectivă este aceeaşi la fiecare nouă aruncare a monedei. al abundenţei de informaţii şi stimuli. s-a remarcat tendinţa naturală de a încerca în mod continuu. din diferite motive. Modulul stâng este responsabil şi de „eroarea jucătorului ”. cea mai bună strategie la dilema ce lumină se va aprinde este de a alege necondiţionat culoarea roşie. conexiunile neuronale dintre cele două emisfere cerebrale au fost separate (tehnică folosită în tratamentul chirurgical al epilepsiei). deoarece întreruperile mentale. Modulul interpretator din emisfera stângă susţine convingerea general umană „pot să rezolv”. Şoarecii şi porumbeii de laborator aleg intotdeauna această varianţă. când de fapt probabilitatea este la fiecare aruncare de monedă. Dacă de exemplu lumina roşie se aprinde în 80% din cazuri iar cea verde în celelalte. O altă concluzie interesantă a fost că dacă subiecţilor experimentului li se cere să ducă la îndeplinire o sarcină suplimentară. decizia luată prin intermediul acestor filtre spontane nu este aceeaşi sau 23 . rezultatele la testele cu lumină roşie şi verde se îmbunătăţesc considerabil. Intuiţia subiectivă ar acorda după un şir de stemă.

în încercarea de a estima probabilitatea uneui fenomen. Practic însă cele două alternative li se par celor intervievaţi la fel de reprezentative pentru aptitudinea lor de a juca squash. APLICARE PRACTICĂ Una dintre lucrările celebre legate de această eroare este articolul lui Paul Slovic şi Amos Tversky. Cunoaşterea acestor tendinţe comportamentale este un prim pas în dezvoltarea abilităţii de evitare a lor de către investitorul raţional. sample-size neglect) – de multe ori investitorii.Ei presupun în mod incorect ca un număr mic de observaţii ar putea fi relevante (reprezentative) pentru tot fenomenul pe care îl analizează. Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases care aplică aceste concepte în lumea sportului. au adesea tendinţa de a ignora frecvenţele din perioadele de bază folosite pentru analiza aceluiaşi fenomen. dacă consideraţi că sunteţi un jucator bun ar trebui să preferaţi varianta cu mai multe runde în timp ce dacă vă consideraţi un jucător slab ar trebui să optaţi în mod logic spre varianta cu mai puţine runde. Deşi aparent nelegate. nu iau în considerare mărimea eşantionului de date pe care îşi bazează decizia. Întrebarea pusă a fost următoarea: în cazul în care credeţi că sunteţi un un jucător mai bun decât oponenţii care dintre versiuni. Acesta este un exemplu de neglijare a ratei probabilitatii. Investitorii aleg de multe ori această cale pentru că pare o alternativă mult mai simplă comparativ cu o analiză serioasă realizată în mod normal pentru alegerea unei investiţii. Descriere tehnică În cazul investitorilor individuali se aplică două forme principale ale reprezentativităţii: -neglijarea ratei probabilităţii (engl. -neglijarea mărimii eşantionului de analiză (eng. lucrarea citată anterior pornea de la numărul de puncte până la care se poate juca squash-ul (9 sau 15?). în procesul de determinare a probabilităţii de apariţie al unui anumit rezultat financiar. Deci. neglijând datele statistice derivate dintr-o analiză mai largă.Finanţe comportamentale măcar asemănătoare cu cea luată în lipsa lor şi într-un interval mai îndelungat de reflexie cognitivă. base rate neglect) – acest termen este utilizat in psihologia cognitivă pentru a explica cum indivizii. indivizii vor fi tentaţi să creadă că proporţia corectă este de 100/1000. În rezumat.Astfel spre exemplu un investitor şi-ar putea baza decizia de cumpărare a unei acţiuni doar pe faptul ca in ultimele 2 săptămâni preţurile acesteia au avut o evoluţie bună fără să analizeze evoluţia acesteia istorică şi fără să realşizeze o analiză fundamentală a capacităţilor acesteia de creştere. Un investitor ar putea crede ca o companie ii va aduce randamente pozitive doar pe baza acestui raţionament ignorând celelalte variabile care ar putea genera profitabilitatea sau lipsa acesteia pentru compania în cauză. Dacă consideraţi că veţi favoriza aceeaşi lungime a jocului indiferent de poziţia pe care vă situaţi . În acest context o eroare comună este supraestimarea preciziei şi importanţei informaţiei pe care se poate baza o decizie investiţională. 24 . scurtă sau lungă. Unii cercetători numesc acest fenomen “legea numerelor mici”. În condiţile în care oamenii nu înţeleg fenomenul reflectat de o serie de preţuri ei se bazează pe căteva date care le sunt disponibile. consideraţi că vă aduce o probabilitate mai mare de căştig? Presupuneţi în cazul doi că sunteţi cel mai slab. atunci considerati aceasta teorema din punct de vedere al teoriei probabilitatilor:cu cât este mai mare numărul de jocuri cu atât probabilitatea de a obţine victoria este mai mare.000 dar o analiză pe 1000 companii demonstrează ca 100 au profituri peste medie. Spre exemplu dacă probabilitatea ca o companie să genereze profituri peste medie este de 1/1. translatarea în lumea finanţelor este extrem de facilă.

02 0.2010) în timp ce graficul al doilea surprinde o perioada foarte scurtă (06.Finanţe comportamentale Conceptul de a permite jocului să devină mai lung pentru a creşte probabilitatea celui mai bun jucător să căştige se aplică de asemenea şi în investiţii şi se cheamă diversificare temporală.02 -0.03 -0.Se poate observa volatilitatea crescută a randamentelor din al doilea grafic şi aplatizarea acestora pentru extinderea orizontului investiţional. randamente BEL 20 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 1 21 41 61 81 101 121 141 161 181 201 221 241 261 281 301 321 341 361 381 401 421 randamente BEL 20 0.01. Acest concept înseamnă că investitorul ar trebui să îşi diversifice portofoliul în raport de o varietate de cicluri ale pieţei.01.04 0.02. dacă un investitor nu poate păstra poziţia investiţională pe termen lung.04 -0.2009). precum scţiunile şi obligaţiunile pe termen lung a căror preţ este supus unor ample fluctuaţii pe termen scurt.2009-07.2009-27. În ambele sunt prezentate randamentele pe care le-ar aduce pentru un investitor achiziţia de acţiuni din cosul indicelui BEL 20 doar ca in primul grafic investiţia este realizată pe un termen puţin mai lung (16. dându-le investiţiilor realizate timpul să genereze rezultate.01 -0.Acest tip de diversificare este extrem de important în cazul investiţiilor extrem de volatile.Diversificarea temporală permite reducerea riscului ca un investitor să aleagă să iasă sau să intre dintr-o/într-o investiţei într-un moment nepotrivit al unui ciclu economic.03 0. Diversificarea temporală este mult mai puţin importantă în 25 . Păstrarea unor astfel de active pe terme lung poate îndulci efectele unor astfel de fluctuaţii după cum se poate vedea în graficele de mai jos. ar trebui să evite acest tip de investiţii.01 0 -0.09.05 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 În situaţia opusă.

22%randament oferit de Standard&Poors în aceeaşi perioadă. În mmomentul în care preţurile încep să crească investitorii ăşi abandonează poziţiile şi pleacă în căutarea unui alt fond încreştere. investitorii ignoră rezultatele statistice pentru a-şi satisface nevoia de tipare.care este experienţa managerilor şi consultanţilor din acest fond? .care sunt performanţele pe care le are fondul pe care îl preferaţi în comparaţie cu alte fonduri de aceeaşi mărime sau de acelaşi stil? .media randamentelor înregistrate de fond excede pe ultimii trei. Rezultatele studiului pot fi considerate cel puţin surprinzătoare: -doar 16% din primele 5 fonduri dintr-un an au reuşit să ajungă în lista fruntaşilor din anul următor -fondurile situate pe primele 5 locuri au inregistrat randamente mai scăzute în anul următor cam cu 15% -primele 5 fonduri au depăţit cu greu (cu 0. Dacă opţiunea este pentru un fond de investiţii întrebările de mai jos ar trebui să vă ajute să îl alegeţi: . În perioada analizată 1984-2002. Aceste puncte însă.Considerând un studiu comandat de Vanguard Investments Australia în care au fost analizate cele mai performante fonduri între 1994-2003. comparativ cu 3.14 % inflaţie sau cu 12.Finanţe comportamentale cazul achiziţiei de instrumente relativ stabile cum este cazul certificatelor de depozit. un tip introvertit de individ) să aparţină grupului B (colecţionari de timbre) şi care este probabilitatea de a aparţine grupului C(posesori de BMW)? Reluarea acestui exemplu vă va ajuta să determinaţi dacă aveţi dreptate sau nu în analiza unui anumit fenomen. Dacă analizăm aceasta în contextul existenţei a sute de manageri de fonduri de investiţii. pe baza performanţelor fondului în ultimii trei ani. un investitor în acţiuni a căştigat în medie 2. ci ar putea fi interpretate şi ca semn de noroc.57%.3%) randamentul mediu al pieţei în anul următor -dintre fondurile plasate pe primele 5 poziţii 21% au încetat să existe în următorii 10 ani. În momentul în care sesizaţi că dvs sau clientul dvs prezintă această eroare cognitivă opriţi-vă şi puneţi următoarea întrebare:Care este probabilitatea ca o persoană A (Simon. SFATUL CONSULTANTULUI În ambele categorii de reprezentativitate.În final însă aceste raţionamente vă vor ajuta să fiţi un mai bun investitor. Inc a realizat de asemenea un studiu in 2003 care a demonstrat că indivizii tind să cumpere unităţi de fond imediat după creşterea rapidă a valorii acestora. -neglijarea mărimii eşantionului de analiză În exemplul anterior (dialogul dintre George şi Jim) un investitor ar putea concluziona că un manager de fond deschis de investiţii ar putea poseda aptitudini predictive deosebite. cinci sau zece ani media pieţei? 26 . unităţilor fondurilor monetare şi obligaţiunilor pe termene mai scurte. Va putea fi necesar să vă întoarceţi în urmă şi să realizaţi o analiză care să determine daca a-ţi comis această eroare (” Sunt cu adevărat mai mulţi posesori de BMW decât colecţionari de timbre?”). uneori scăzând chiar sub rata inflaţiei. tind să fie succedate de momente de declin în performanţele fondului. DALBAR. Conform studiului clienţii fondurilor mutuale nu numai că nu reuşesc să obţină randamentele medii de pe piaţă dar chiar scad cu mult sub ele. Există metode în care se pot evita aceste rezultate şi probabil una dintre cele mai bune ar fi alegerea unui portofoliu diversificat şi păstrarea lui. -neglijarea ratei probabilităţii Puţin mai devreme în acest capitol a fost prezentată o o metodă foarte eficientă pentru a reduce pierderile generate de această eroare.managerii sunt cunoscuţi şi au o bună reputaţie? . doar aceste rezultate pe ultimii trei ani nu reprezintă neapărat un semnal al unor performanţe deosebite.

27 . heuriskein – a afla]. Descriere tehnică Ancorarea şi ajustarea este o euristică1 psihologică care influenţează modul în care oamenii intuiesc probabilităţile. Dar nu trebuie niciodată să te laşi purtat de valuri sau sa te ancorezi Oliver Wendel Holmes DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală În momentul în care sunt solicitaţi să estimeze o valoare de o magnitudine necunoscută. -cii. CURS 4 5. pe care o ajustează apoi în sus şi în jos pentru a reflecta informaţiile sau analizele subsecvente.Ancorarea şi ajustarea implică că investitorii văd informaţiile noi printr-o lentilă deformatoare ceea ce determină erori decizionale. în încercarea de a determina care e raspunsul. o „ancoră”.Finanţe comportamentale In final reţineţi : fiecare an este diferit şi aduce noi învingători şi noi învinşi. Investitorii care sunt supuşi acestei erori sunt influenţaţi de diferite niveluri ale preţurilor sau a diferiţilor indici bursieri atunci când ăşi fundamentează răspunsul la întrebarea ” ar trebui să vând sau să cumpăr această acţiune?” sau ” Această acţiune este subevaluată sau supraevaluată de piaţă acum ?”. Spre exemplu presupunem că a-ţi fi intrebat dacă populaţia Canadei este inferioară sau superioară valorii de 20 de milioane. Situaţia devine şi mai complicată atunci cand apar noi informaţii . euristique. arta de a duce o dispută cu scopul de a descoperi adevărul. 1 EURÍSTICĂ -metodă de studiu şi de cercetare bazată pe descoperirea unor fapte noi. Dacă a-ţi fi apoi întrebaţi care e numărul exact de locuitori ai Canadei estimarea dvs va fi probabil în jur de 20 de milioane pentru că folosiţi această cifra ca şi ancoră informaţională .ANCORAREA ŞI AJUSTAREA (ANCHORING AND ADJUSTMENT BIAS) Ca să ajungem la un port trebuie să navigăm câteodată în aceeaşi direcţie cu a vântului câteodată în direcţia opusă. [Gen. cf.Investitorii raţionali tratează aceste informaţii cu obiectivitate . / < fr. gr. În mod cert răspunsul ar fi fie inferiorară fie superioară acestei valori. Există numeroase studii care demonstrează că indiferent cât de bine a fost aleasă iniţial „ancora”. oamenii sunt tentaţi să o ajusteze insuficient şi astfel ajung la concluzii predominant eronate cu privire la fenomenul analizat. indivizii pleacă în general de la un referenţial.

De exemplu. investitorii vor previziona valoarea viitoare a acestuia într-un interval foarte îngust. 2. un investitor care face acest tip În chenarul de mai jos sunt prezentate câteva exemple importante la care trebuie să fie atenţi atât de eroare va estima DJIA între 10 şi 11 pentru sfârşitul de an. Alice trebuie să ia o decizie: pe de o parte este sigură ca compania A are o problemă de contabilitate şi nu şti cât de mare va deveni această problemă în viitofr. Ce ar trebui să facă Alice? Analiza Mulţi investitori au fost confruntaţi cu situaţii similiare cu aceasta. În mod advers. moment în care Alice s-a gandit să îşi vândă acţiunile dar nu a facut-o. Investitorii şi analiştii financiari au tendinţa să îşi păstreze evaluările apropiate de cele iniţiale. bazată pe deviaţiile standard istorice . Acest tip de reacţie reflectă un comportament iraţional care ar trebui evitat. după anunţarea unui profit record. decenii de-a rândul. Investitorii au tendinţa să realizeze predicţii asupra evoluţiei pieţei care sunt foarte Implicaţii pentru investitori apropiate de nivelul curent. O largă varietate de comportamente investiţionale pot indica prezenţa acestui tip de eroare. Astfel spre exemplu dacă iniţial investitorul a estimat un profit de 2$ pe acţiune şi apoi compania nu reuşeşte să îl ofere investitorul nu îşi va ajusta atitudinea rapid în faţa acestei informaţii ci va fi incă o perioadă ancorat în cei 2% profit pe care el i-a estimat.Un investitor raţional ar examina situaţia financiară a companiei. fără a ţine seama de evoluţiile sale istorice. sporească sau reducă participaţiile existente. ar face o evaluare a pilonilor săi fundamentali şi apoi ar decide dacă vândă. în condiţiile în care află noi informaţii despre compania analizată.Din păxcate acest lucru nu s-a adeverit.Alice a cumpărat acţiunile companiei A acum 2 ani la un pret de 12 $ iar acum preţul acestora este de 15%. Spre exemplu în 1980 Japonia a avut un an foarte important de creştere şi mulţi investitori au crezut că această situaţie va dura mai multe decenii. dacă Dow Jones Industrial Averaje (DJIA) este 10. fără a face o estimare investitorii cât şi consultanţii.5. Astazi Alice simte că a pierdut 25% din valoarea acţiunilor şi ar prefera să aştepte şi să nu îşi vândă acţiunile până când acestea nu ajung iaraşi la nivelul de 20$. De exemplu. Investitorii ar putea fi confuzaţi şi trebuie să evalueze situaţia pentru a vedea dacă să îşi păstreze deţinerile sau nu.Finanţe comportamentale APLICAŢIE PRACTICĂ Studiu de caz Presupunem că Alice deţine acţiuni în corporaţia A şi că a descoperit recent informaţii despre compania A. Cu căteva luni în urmă preţul acţiunilor a atins nivelul de 20$ . Din păcate preţul acţiunilor a scăzut la 15$ după ce directorii companiei au fost acuzaţi de practici contabile frauduloase. IBM nu a reuşit să îşi menţină poziţia. De asemenea compania este solidă şi are potenţial pe termen lung in ciuda deficienţelor amintite anterior. De 28 asememnea după evoluţii foarte bune. Alice este conştientă totodată că nu poate fi pe deplin sigură pe profunzimea descoperirilor sale şi că deţinerea incontinuare a acestor acţiuni implică un risc destul de mare. Astfel Alice . investitorii care fac această eroare chiar în cazul în care consumă timp şi resurse pentru analiza performanţelor amintită anterior e agaţă de valorile ancoră şi iau decizii eronate. Investitorii pot fi ancoraţi în diferite situaţii ale unor ţări sau companii. Pe de altă parte compania este o afacere solidă şi Alice vrea să recupereze cei 25% pe care Alice simte că i-a pierdut. Obiectivul ei estesă evalueze informaţiile nou obţinute astfel încât să poată decide dacă ar trebui să îşi menţină. Ei au decis să investească într-o acţiune al cărei preţ mai întâi a crescut iar apoi a scăzut. . cumpere sau să îşi menţină deţinerile. Alice are cunoştinţe de contabilitate şi a realizat şi ea o analiză proprie care o face să creadă că într-adevar metodele utilizate de compania A nu sunt corecte dar ca problema nu este foarte grava. 1. în ciuda rezultatelor analizei realizate se poate ancora de preţul de 20 $ si poate refuza să îşi vândă acţiunile până când preţul ajunge la acest nivel. 3.

În momentul în care vă sfătuiţi clienţi cu privire la vânzarea instrumentelor financare. În mod specific.900 $ Valoarea evaluată previzionată =128. Grup 1 . Tabelul de mai jos sumarizează rezultatele studiului pe cele două caregorii de preţuri: valoarea evaluată şi valoarea de vânzare.Experţi imobiliari Grup 2 .202 $ Preţul de ofertă = 117.316 $ Cea mai mică ofertă de preţ acceptabilă = Cea mai mică ofertă de preţ acceptabilă = 111. Din perspectivă investiţională. Dacă una dintre părţi începe negocierea prin oferirea unui anumit preţ.745 $ Preţul de ofertă = 130. eroarea de ancorare şi ajustare s-a dovedit a fi adevărată. În cadrul acestui studiu au fost chestionaţi un grup de experţi in imobiliare cu privire la preţul unei proprietăţi. contra-oferta celeilaltei părţi se va apropia de ancora stabilită prin primul preţ de ofertă.Experţii au avut la dispoziţie 20 de minuteîn care să analizeze premisele înainte de a fi rugaţi să estimeze vaoarea proprietăţii. încurajaţi-vă clienţii să se întrebe: analizez în mod raţional situaţia sau 29 . după ce li se dăduse un preţ de referinţă. subiecţii chestionarului au fost rugaţi să ofere un preţ cu care proprietatea ar trebui scoasă la vânzare. Când ambele grupuri au ajuns să evalueze proprietatea.900 $ Preţul dat de vânzare = 149.136$ 111. Fiecare grup a beneficiat de un tur complet al casei şi a primit un pliant de 10 pagini cuprinzând descrierea proprietăţii şi preţul ei de ofertă.752 $ Valoarea evaluată previzionată =144.981 $ Preţul de cumpărare= 111.Nu se poate spune că cele două evaluări au fost determinate de caracteristici diferite ale proprietăţii ci de valoarea diferită a ancorei. un preţ maxim pe care un potenţial cumpărător l-ar putea considera rezonabil pentru această proprietate precum şi preţul minim pe care vânzătorul ar trebui să îl accepte.De aceea când stabiliţi un preţ de vânyare este înţelept să porniţi de la un preţ mai inalt decât cel pe care sunteţi pregătiţi să îl acceptaţi pentru ca prin ancorare şi ajustare preţurile să se apropie. Înţelegerea ancorării şi ajustării poate reprezenta un atu important în iniţierea şi derularea unei negocieri.136$ SFATUL CONSULTANTULUI Înainte de identificarea unor căi de acţiune necesare pentru diminuarea efectelor acestei erori asupra deciyiei investiţionale trebuie să remarcam faptul că aceasta poate fi exploatată în propriul avantaj.454 $ Preţul de cumpărare= 127.Finanţe comportamentale Un studiu foarte interesant pentru analiza acestui tip de eroare a fost realizat in 1987 la Universitatea din Arizona de către cercetătorii gregory Northcraft şi Margaret Neale.Experţi imobiliari Preţul dat de vânzare = 119. Mulţi experţi în negocieri afirmă că participanţii comunică în mod radical doar strict poziţia iniţială. Cei care au primit un preţ mai mare au oferit o evaluare la un preţ mai mare iar cei care au primit o valoarea mai mică au realizat o evaluare care a condus la valori mai reduse. cea mai bună măsură pentru preîntâmpinarea efectelor acestei erori este conştientizarea situaţiei. Pe parcursul experimentului experţii imobiliari au fost împărţiţi în două grupuri. Ambele grupuri au fost beneficiat de acelaşi tip de informaţii. cu diferenţa că primul grup de experţi a primit un preţ de ofertă mai redus decât cei din al doilea grup.

DISONANŢA COGNITIVĂ (COGNITIVE DISSONANCE BIAS) Aceasta mai presus de toate: să nu consideri că doar tu ai dreptate Si să urmezi acest îndemn. în Shakespeare. datorită motovației și emoției pozitive pe care le simte un investitor. Stările psihologice pozitive și optimiste îmbunătățesc abilitatea și flexibilitatea mentală a unui individ. contrare cu crezul format anterior și se fixează pe informația pozitivă. investitorul își dorește să simtă că a luat decizia corectă. personale sau interpersonale. Râsul și relaxarea par să ajute oamenii într-o abordare mai largă. pot deveni stimulente intelectuale sau afective deosebite. flexibilă și asociativă la găsirea soluției unei dileme. Învestiția în acțiuni poate fi privită și ca un demers interesant. întrebaţivă: este estimarea mea raţională sau mă ancorez în cifrele care reflectă performanţele trecute? În final când vă gândiţi să recmandaţi un analist financiar trebuie să vă punei întrebarea: acest analist este ancorat în previziunile sale anterioare sau acţiunile sale denotă un răspuns obiectiv la schimbările fundamentale ale companiei? 6. capacitatea acestuia de a găsi soluții la dileme. care se află în consonanță cu ideile inițiale. Două alternative mutual exclusive. Termenul de disonanţă cognitivă cuprinde reacţiile ce rezultă în încercarea indivizilor de a armoniza ceea ce cunosc şi astfel de a îşi înbunătăţi confortul mental. Disonanța cognitivă este unul dintre cele mai dificile momente psihologice. distractiv. de obicei aceştia simt o stare de discomfort psihic – un fenomen psihologic denumit disonanţă cognitivă. fie ele intelectuale. zi şi noapte Polonius către Laertes. Hamlet DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală În condiţiile în care informaţiile nou obţinute contrazic ceea ce indivizi deja au înţeles şi acumulat. Pentru a reduce disonanța cognitivă cortexul investitorului prin mecanismul de autoapărare psihologică filtrează sau reduce importanța informațiilor negative. iar gândirea poyitivă și încântarea asociată sau datorată anticipării unor posibile câștiguri viitoare. acesta va face față mai ușor dilemei luării unei decizii corecte sau acorectării unei decizii incorecte.Starea de relaxare poate 30 . Aplicarea acestei reguli a finanțelor comportamentale poate pleca de la premisa că economisirea și consumul nu sunt în mod necesar.Finanţe comportamentale acţionez în concordanţă cu un preţ ancoră? În momentul în care realizaţi previziuni cu privire la direcţia sau magnitudinea evoluţiilor unei pieţe sau a unui instrument financiar individual. Astfel. în momentul pregătirii pentru saltul în gol. care imaginează strategii investiționale complexe și care adesea este comparat cu un parașutist. Pentru a atinge sau a menține starea de consonanță afectivă și psihologică. plăcute și atractive emoțional. Aceasta are și aspecte hedonice. De exemplu o modalitate eficientă de a introduce pe cineva în dificultatea rezolvării unei probleme este aceea de a începe cu o glumă.

Sentimentul de conformitate cu grupul social sau profesional este foarte puternic. managerii de fonduri de investiții au prevâzut balonul de săpun al prețurilor astronomice pentru firmele de IT și au refuzat să cumpere acțiunile acestor firme. cu imputuri emoționale și sentimentale asociate unor evenimente. Complementar. la mijlocul anului 2000. Descriere tehnică Psihologii au concluzionat că adesea indivizii raţionalizează suplimentar pentru a îşi sincroniza cunoştinţele şi a-şi menţine stabilitatea psihologică. când toți ceilalți jucători erau în poziția realizării unor câștiguri substanțiale. ce poate deriva dintr-o poinie incorectă (divergentă la momentul inițial față de cea a pieței) Dacă și analiștii profesioniști sunt supuși acelorași greșeli psihologice. În condiţiile în care indivizii îşi modifică comportamentele şi cunoştinţele pentru a ajunge la armonie. prin socializare și comunicare. interpretările și povestirile colorate. Din nefericire pentru ei.Analiștii financiari sunt vulnerabili la erori cognitive și emoționale. Investitorul consideră intordeauna.Finanţe comportamentale ajuta creierul uman să găsească soluții. aceștia nu mai erau în business la momentul în care s-a dovedit că aveau dreptate. Cortexul. o persoană poate să ăși conștientizeze reacțiile psihologice și deci să neutraliyeye prin pregătire mentală eventualele prejudicii. conforme și nondeviante de la ceea ce este cutuma acceptată a momentului. pentru că exprimarea unei poinii investiționale asertive pune raportul risc-rentabilitate în afara domeniului optim : valoarea prezentă a portofoliului obtenabil dintr-o opinie corectă (dar diferită de cea a pieței)este mai mică decât valoarea prezentă a pierderii. Abordarea optimistă și pozitivă de tipul . Abordarea contrariană este profitabilă. pe care le pot aduce emoțiile necunoscute și necontrolate. mai mult sau mai puțin conștient riscul de a fi greșit într-o decizie. Oamenii au motive serioase pentru a întreprinde o decizie investițională.pot să fac orice-induce abilitatea mentală de creativitate sporită și abilitate de recunoaștere a unor soluții. Prin instituirea unui registru emoțional propriu. relații. o confirmare sau infirmare a unei opinii formate inițial. cel puțin la nivel teoretic. atunci se pune întrebarea : care este valoarea adăugată a sfatului investițional profesionist? O explicație ar putea fi dată de faptul că investitorilor le plac amănuntele și detaliile distractive. asocieri care nu ar fi putut fi imaginate într-o stare emoționalămai tensionată. Investitorul contrarian trebuie să considere și să administreze riscul de a nu avea dreptate și mai ales să lupte împotriva impulsului și înclinației emoționale foarte puternice de a se conforma grupului. mai ales la nivel subconștient. Comportamentul deviant este considerat de către ceilalți membrii ai grupului (conformiștii0 ca o amenințare și o punere sub semnul întrebării a intereselor grupului pentru decizii uniforme.Deși logica s-ar fi putut dovedi de succes pe termen lung. relații. efecte și consecințe ale unei decizii. relații. o dovadă că în timpul exuberanței iraționale a erei de început a internetului. divertismentul și sentimentul de apartenență la grup. pe lângă situația detaliată a poziției portofoliului investițional al unui individ. pe termen scurt era posibil ca managerii să nu aibă dreptate iar clienții acestora nu erau dispuși să accepte verdictul sau să tolereze o asemenea atitudine conservatoare. prin sistemul limbic. Figura de mai jos ilustrează acest lucru: 31 . cauze. corelații și experiențe personale anterioare. nu întotdeauna ei acţionează favorabil propriilor interese. iar raportul analiștilor se poate constitui într-o poveste interesantă și atractivă. Acest risc este real și omniprezent. contribuie la analiza rațională. un registru emoțional poate înregistra și spectrul de emoții asociate fiecărei deciții financiare.

După ce studenţii au manipulat bucăţelele de lemn pentru o perioadă de timp li s-a spus că experimentul este finalizat şi că aceştia pot pleca. aşa cum era de aşteptat că operaţiunea este lipsită de sens şi plictisitoare. Festinger a solicitat unui grup de studenţi să facă în mod repetitiv o acţiune lipsită de sens şi anume să aranjeze şi să repoziţioneze bucăţele de lemn pe o tablă. Înainte de a pleca. Mulţi oameni încearcă să evite situaţiile disonante şi sunt chiar dispuşi să ignore informaţii relevente pentru a evita conflictele psihologice. Pentru efortul 32 . APLICAREA PRACTICĂ În domeniul disonanţei cognitive este reprezentativ studiul realizat de către Leon Festinger .Finanţe comportamentale Acţiune Modificarea convingerilor Modificarea acţiunilor Modificarea percepţiei asupra acţiunilor realizate Lipsa de perseverenţă Disonanţă Disonanţă Convingeri De fiecare dată când un individ trebuie să facă o alegere între două alternative apare o situaţie conflictuală legată de decizia sa. Cineva ar trebui să ajute la continuarea acestui experiment. după cum urmează: percepţia selectivă .subiecţii care sunt afectaţi de acest tip de eroare înregistrează doar informaţiile care par a confirma un anume curs al acţiunilor şi în acest fel creează o imagine a realităţii incompletă şi lipsită de acurateţe. Au fost identificate mai multe tipuri de disonanţă care afectează decidenţii. realizatorii studiului le-au solicitat studenţilor să le facă o mică favoare. Aceasta se datorează pe de o parte faptului că alternativa selectată poate să se dovedească a nu fi cea mai bună în timp ce alternativa perdantă se poate dovedi mult mai bună în timp. Studenţii au raportat. care a participat la experiment că această sarcină de fapt este provocatoare şi captivantă. Aceşti factori influenţează nivelul de încredere al decidentului şi justeţea deciyiilor acestuia. Într-un experiment deja clasic. Se poate convinge un alt student să o facă? Provocarea este următoarea: încercaţi să convingeţi un alt student. decizia selectivă – apare în general atunci când ataşametul faţă de decizia iniţială este foarte mare. Festinger a explicat că unul dintre cei care trebuiau intervievaţi lipseşte şi că altcineva ar trebui să îi ia locul.

Teoria disonanţei cognitive previzionează că cei care au primit doar 1$ sunt tentaţi să asocieze operaţiunii realizate un plus de utilitate faţă de cea pe care au perceput-o iniţial. efectele disonanţei cognitive îi împiedică pe investitori să acţioneze în mod raţional şi să obţină pierderi doar în interes fiscal sau să îşi realoce resursele în funcţiei de oportunităţile nou survenite. fără a fi provocatoare Implicaţii pentru investitor Investitorii ca şi oricare alţi indivizi trebuie să trăiască cu propriile lor decizii. în special cele care conduc la pierderi Mai mult decât atât. Mai mult decât atât necesitatea prezervării sentimentului de stimă faţă de sine însuşi îl împiedică pe investitor să înveţe din propriile greşeli. Lipsit de consecvenţă Am făcut sarcina plictisitoare şi mint pentru 1 $ Nu mă vând ieftin şi nu mint cu uşurinţă Am făcut sarcina plictisitoare şi mint pentru 20 $ Disonanţă înaltă Sarcina plictisitoare este provocatoare Consecvent Disonanţă redusă Sarcina plictisitoare. Atât percepţia selectivă cât şi decizia selectivă pot creea mari probleme investitorilor. Pentru un alt grup se propune recompensarea cu 1 $ iar unui alt grup nu i se face această solicitare. cei care primesc 1$ trebuie să îşi fabrice propriile justificări pentru a alinia părerile proprii. Bineînţeles că indivizi care nu reuşesc să înveţe din propriile greşeli sunt susceptibili să greşească din nou. disonanţă şi negare. Rezultatele experimentului ar putea părea surprinzătoare pentru că s-ar fi putut aştepta ca studenţii recompensaţi cu o sumă mai mare să asocieze experimentul realizat cu suma primită şi în concluzie să îl perceapă ca fiind mai util decât este. Fără a putea să asocieze un nivel de utilitate similar cu cei care primesc 20 $. Figura de mai jos prezintă părerile iniţiale ale subiecţilor precum şi ajustările ulterioare ale acestor păreri pentru a elimina disonanţa rezultată ca urmare a celei de-a doua părţi a experimentului. investitorii vor atribui adesea eşecurile şi erorile sale întâmplării şi nu unei erori de raţionament. De aceea pentru a ameliora disonanţa ce rezultă din incompatibilitatea dintre cele două ţeluri incompatibile: pe de o parte auto-validarea şi pe cealaltă parte recunoaşterea greşelilor realizate anterior. investitorii nu pot renunţa la activele în care au investit chiar dacă acestea se dovedesc a fi perdante. reînoind ciclul de anxietate. după cum se poate observa in chenarul de mai jos: 33 . Mulţi consultanţi investiţionali observă că de multe ori clienţii raţionalizează excesiv deciziile investiţionale. de multe ori în mod iraţional. În ambele cazuri. disconfort. Ca urmare a acestui exerciţiu. voluntarii recompensaţi cu 1$ au demonstrat mai multă devotament pentru promovarea acestei sarcini faţă de orice alt grup.Finanţe comportamentale realizat se propune recompensarea unora dintre participanţi cu 20$. ca şi grup de control. rezultate ca urmare a experimentului cu părerea pe care trebuie să o comunice altora şi astfel să reducă disonanţa.

4. În momentul în care ei acţionează într-un mod care contravine propriilor convingeri. Fiecare dintre ele va fi abordată mai jos.Modificarea convingerilor Probabil una dintre cele mai uşoare modalităţi de eliminare a acestei inconsistenţei ar fi modificarea convingerilor iniţiale. Convingerile fundametale ale indivizilor rămân în general nemodificate pentru că matricea fundamentală a sistemului de gândire individual nu poate fi modificată în fiecare zi. atitudini sau opinii. fără a analiza noile investiţii cu raţionalitate şi obiectivitate. Astfel investitorul din exemplul anterior ar putea să îşi modifice convingerea conform căreia îi este nefavorabilă speculaţia şi că este un investitor pe termen lung. Disonanţa cognitivă îl poate determina pe investitor să neglijeze informaţiile noi care contrazic deciziile sale iniţiale până în momentul în care reuşeşte să cumuleze suficienţe informaţii care să îi ofere justificarea deciziei asumate. apare o “alarmă naturală” care are tendinţa de a-i alerta. Astazi preţul acestor investiţii financiare a scăzut foarte mult în comparaţie cu vârfurile de preţ din anii 90. Disonanţa cognitivă determină investitorul să continue să achiziţioneze instrumente financiare pe care le deţine deja. Cei care au achiziţionat acţiuni în perioada bulei speculative au neglijat că nu există surplus de randament asociat suprapreţului care a trebuit plătit pentru aceste instrumente. Disonanţa cognitivă determină investitorul să îşi menţină poziţiile investiţionale perdante în ciuda a ceea ce ar face în mod logic. Spre exemplu un investitor ar putea crede că este complet nepotrivit pentru el sa speculeze cursul unei acţiuni realizând tranzacţii intraday. În condiţiile în care va iniţia astfel de tranzacţii aceasta va genera disonaţă cognitivă. Această discrepanţă trebuie reconciliată pe una dintre următoarele căi: 1. chiar posterior momentului în care cursul acestora începe să scadă pentru a îşi confirma raţionamentul care a condus iniţial la achiziţia acestora.Finanţe comportamentale 1. O frază utilizată în mod curent în acest domeniu spune: „throwing good money after bad”. cu implicaţii potenţiale negative asupra finanţelor individuale care ar trebui evitate: (1) modificarea convingerilor. se va manifesta o inconsistenţă între convingerile iniţiale şi acţiunile realizate. Indivizii au capacitatea de a recunoaşte lipsa de corelaţie dintre acţiuni şi convingeri. există trei tipuri de răspuns la disonanţa cognitivă. 3. doar pentru a evita să admită că au realizat o judecată greşită 2. Disonanţa cognitivă îi poate determina pe investitori să considere că „va fi altfel de această dată”. 34 . În cazul în care însă această convingere este foarte importantă pentru investitor o asemenea atitudine este foarte puţin probabilă. ceea cue denotă iraţionaitatea deciziei investitorilor SFATUL CONSULTANTULUI În mod specific. (2) modificarea acţiunilor şi (3) modificarea percepţiei evenimentelor relevante.

DISPONIBILITATEA (AVAILABILITY BIAS) Este ironic că cea mai mare bulă speculativă corespunde unui moment cu extrem e multe informații disponibile. investitorii pot opta pentru această soluţie în încercarea de a elimina disonanţa cognitivă. Spre exemplu un investitor poaste raționaliza în legătură cu menținerea investițiilor perdante : “nu am nevoie de bani chiar acum asa că nu are rost să le vând”. Este o atitudine extrem de periculoasă care trebuie evitată. Întotdeauna am considerat aceasta ca un lucru bun dar se pare că nu este chiar așa Jamen J. 3. CURS 5 7. Investitorul poate să armonizeze cu success condiţionările opuse la care este supus. Astfel spre exemplu în condiţile în care o investiţie perdantă trebuie vândută investitorul ar putea dezolta un sentiment acut de anxietate la deținerea unei acțiuni neprofitabile din teama de nu fi nevoit să facă din nou ceva ce e contrar convingerilor lui. Condiţionările mentale de tipul “nu voi mai face niciodată aşa ceva “ nu reprezintă un proces eficient de învăţare deoarece indivizii se pot antrena să se obişnuiască cu disconfortul mental asociat realizării unei acţiuni interzise. Modificarea acţiunilor În momentul în care individual realizează disonanţa rezultată ca urmare a contradicţiei dintre coningeri şi acţiuni. De exemplu dacă convingerea mentală este legată de vânzarea investiţiilor perdante s-ar putea prin modificarea convingerilor ca un investitor să ajungă la concluzia că este ok să nu îţi vinzi investiţiile perdante pentru a rezolva disonanţa cognitivă şi pentru ca investitorul să îşi permită să păstreze acţiunile perdante. analist financiar la CNBC DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală 35 . Cramer. o altă alternativă ar putea fi incorporarea fricii în decizia investiţională pentru ca acţiunea de acest gen să fie singular şi să nu se repete. În ciuda acţiuniii realizate individual s-ar putea convinge pe sine însuşi că nu va mai face acest lucru niciodată pentru că nu concordă cu convingerile preexistente. 2.Finanţe comportamentale În ciuda acestui fapt.Modificarea percepției evenimentelor relevante O modalitate mai complicată de reducere a disonanței cognitive este raționalizarea evenimentului care a condus la generarea discrepanței dintre convingeri și acțiunile realizate. Acest comportamant în mod evident nu îi este benefic investitorului.

36 .De exemplu fanii muzicii clasice pot supraevalua proporția polulației căreia îi place acest tip de muzică. Cei care nu ascultă acest tip de muzică vor fi probabil tentați să subestimeze numărul celor care o ascultă.. de multe ori extrem de diferite față de cele reale.narow range of experience) – în condițiile în care o persoană are un referențial prea redus pe baza căruia să poată formula o estimare obiectivă.Spre exemplu presupuneți că un foarte talentat jucător de baschet în facultate este inclus in NBA (National Basketball Association) unde performează în numeroase sezoane competiționale. o scurtătură mentală care permite indivizilor să estimeze probabilitatea unui fenomen în funție de elementele cunoscute și familiare care apar în viețile lor. -experiența redusă (eng. Descriere tehnică Indivizii consideră adeseori eronat că informațiile. În acord cu teoria disponibilității.Indivizii afectați de acest tip de eroare cognitivă consideră mai probabile evenimentele pe care și le aduc mai bine aminte și pe care le-au înțeles față de cele greu de imaginat sau înțeles.Impresiile proveite din imaginație și din experiențele trecute sunt combinate pentru a creea o imagine a unui fenomen și a probabilității sale de apariție. estimând probabilitatea în funcție de nivelul în care exemple de evenimente similare din trecut pot fi accesate de către memorie.Spre exemplu dacă unui francez i s-ar cere să facă o listă cu podgorii celebre din SUA și din Franța faptul că va fi capabil să identifice mai multe nume din Franța decât din Sua îl poate determina să creadă că în SUA există mai puține podgorii de renume decât în Franța.. Deoarece acesta întâlnește în activitatea sa numeroși alți fosști buni jucători din colegiu poate ajunge la o părere eronată cu privire la proporția jucătorilor de basket din colegiu care ajung in NBA.Finanţe comportamentale Disponibilitatea este o metodă empirică. gândurile. indicând că în listă erau mai mulți bărbați decât femei. -rezonanța (eng. paul Slovic li Amos tversky au realizat un studiu în care subiecții au fost rugați să citească o listă cu nume și apoi au fost întrebați dacă erau mai multe nume feminine sau masculine pe listă.retrievability) – ideile la care se poate ajunge cu ușurință par a fi mai credibile chiar dacă nu este întotdeauna așa. concluziile formulate pot fi eronate. Spre exemplu david Kahneman.Există mai multe categorii de erori de acest tip dintre care cele mai aplicabile la nivelul investitorilor sunt: -ușurința în desprinderea ideilor (eng.El va supraestima probabilitatea acestora de a ajunge acolopentru că marea majoritate a jucătorilor pe care el îi cunoaște sunt deja acolo.resonance) – extensia în care o anume situație dată rezonează vis-a vis de situația personală poate influența raționamentele realizate. ideile sau imaginile disponibile reprezintă indicatori ai probabilității statistice a unui eveniment. În concluzie disponibilitatea se referă la fundamentarea probabilității sau frecvenței unui eveniment pe baza informațiilor disponibile și nu neapărat pe baza unui set complet și obiectiv de informații. Un exemplu clasic este tendința indivizilor de a considera că atacurile rechinilor cauzează moartea într-un număr mai mare de cazuri decât prăbușirea avioanelor. marea majoritate a subiecților studiului au răspuns în mod eronat.Atacurile rechinilor cauzează un nivel mai înalt de frică datorat în mare parte atenției de care s-au bucurat din partea media.categorisirea (eng categorization) -în capitolul 4 legat de reprezentativitate am discutat despre faptul că mintea oamenilor ințelege lucrurile pe baza unei clasificări preexistente. De aceea decesul din cauza unui rechin este mult mai ușor de imaginat decât cel ca urmare a prăbușirii unui avion. Indiferent cât ne-ar fi de greu să credem cea de-a doua are o probabilitate de 30 de ori mai mare de a se petrece decât prima. În realitate doar un număr extrem de mic dintre cei care joacă barket în facultate ajung in NBA. . Aici discutam cum indivizii încearcă să includă într-o anumită categorie o anumită informație care prezintă anumite trăsături distinctive. În realitate majoritatea numelor erau în mod evident feminine dar în totalul numelor cititte erau prezente un set de nume masculine celebre.

De aceea indivizii extrem de cumpătați ar putea spre exemplu evita acțiunile extrem de costisitoare și astfel și-ar putea pierde beneficiile potențiale ale includerii lor în portofoliu. și în mod special cei individuali sunt atenți la acțiuni care le rețin atenția fie din cauza unui nivel foarte mare de tranzacții fie din cauza unui randament foarte mare sau a unor știri din acea zi. ușurința în desprinderea ideilor – marea majoritate a investitorilor dacă sunt rugați să identifice cele mai buni manageri de fonduri mutuale îi vor selecta pe cei pentru care s-a făcut cea mai multă publicitate. ceea ce le face mult mai ușor de ținut minte numele. companiile care se ocupă de managementul unora dintre cele mai profitabile fonduri fac puțină publicitate sau deloc. experiența redusă – presupuneți că un angajat al unei companii high-tech este întrebat: „ce tip de industrie generează cele mai mari randamente? ” Având în vedere cercul său de cunoștințe și sfera preocupărilor sale curente el va fi tentat să răspundă că domeniul său este cel mai rentabil deși aceasta poate fi la fel de departe de adevăr ca și supoziția baschetbalistului din primul exemplu rezonanța –de multe ori oamenii preferă investițiile care se potrivesc personalității lor. investitori ce au conturi deschise la firme de brokeraj ce oferă discounturi mai mici dar își fac publicitate ca ofertanți de servicii de tranzacționare de foarte bună calitate 3. De ce? Dacă se realizează un test de memorie cu privire la eficiența investițiilor realizate se constată că marea majoritate a investitorilor își aduc aminte ca cele mai eficiente investiții cele realizate in SUA. Bineînțeles că această predicție este irațională deoarece în realitate peste 50% din capitalizarea pieței de acțiuni există în afara Statelor Unite.000 acțiuni pe bursa americana decizia intre acestea este extrem de complexa. investitorii cu conturi deschise la firme de brokerak specializate pe retail 4. De accea pentru ușurarea sa investitorii. o să o indice pe cea proprie: SUA. într-un studiu realizat de Terrance Odean și Brad Barber (All that glitters : the effect of attention and news on the buying behaviour of individual and institutional investors ) se punea următoarea întrebare:cum aleg investitorii acțiunile pe care le cumpără? Odean și Barber șiau testat ipoteza conform căreia investitorii cumpără acțiuni care le captează atenția. vânează cupoanele cadou s-ar putea să fie mai interesat de valoarea cheltuită/plătită pentru ceva decăt de abilitățile de a genera in vitor plusvaloare. investitori ce au deschise conturi la firme de brokeraj ce oferă discounturi mari 2. Cei doi cercetători au analizat comportamentele asociate volumului mare de tranzactii pe patru categorii de investitori: 1. În realitate. Un individ care urmărește tot timpul reducerile. În 2002. Indivizii care au acest „patriotism” în momentul în care își aleg investițiile suferă de acest tip de eroare. Pe lângă plusul cantitativ de publicitate aceste firme pun de obicei în evidență în mesajele publicitate cele mai bune fonduri administrate. Investitorii își aleg astfel plasamentele pe baza informațiilor disponibile lor fără a se angaja într-o cercetare disciplinată pentru a verifica care dintre investițiile slectate este una bună categorisirea – cei mai mulți americani dacă sunt solicitați să indice o țară care oferă cele mai bune alternative investiționale. manageri financiari profesionisti 37 . Conceptul de valoare este mai accesibil minții investitorului în timp ce conceptul de creștere este mai puțin facil.Finanţe comportamentale APLICARE PRACTICĂ Fiecare dintre cele patru tipuri de disponibilitate prezentate mai sus generează implicații multiple atât pentru investitorul individual cât și pentru consultanții investiționali.Odean și barber sugerează că în condițiile în care există peste 7.

Finanţe comportamentale Ceea ce s-a constatat a fost ca acțiunile raporate de către agențiile de rating și media ca fiind cele mai bune sau cele mai perdante au atras atenția investitorilor și au prezentat cel mai mare volum tranzacțional. Oricum acest tip de -4 trategie se dovedește neprofitabilă pentru toți cei care o aplică. După cum au și prezis autorii studiului investitorii individuali au realizat tranzacții numeroase în zilele cu mediatizare intensă: investitorii cu cu conturi deschise la firme de brokeraj ce oferă discounturi mari au realizat de două ori mai multe tranzacții in zilele cu mediatizare pronunțată. Această categorie de investitori deține mai mult timp și cunoștințe necesare astfel încât strategia de achiziție bazată pe ultimele noutați nu le este neapărat specifică. cumpărări mai mari Volum redus de stiri Unul dintre rezultatele studiului întreprins de Odean și Barber a fost și faptul că investitorii specializați sunt mai puțin susceptibili decât cei nespecializati de a lua decizii de tranzacționare pe -2 baza stirilor. după cum se poate observa în graficul de mai jos: Dezechilibrul generat de intensitatea știrilor (%) 8 6 4 2 Cantitate importantă de știru. le sunt disponibile zilnic investitorilor în mod teoretic nu le fără ș care sunt cu adevărat disponibile din mai mari vedere cognitiv ceea ce face ca deciziile finale pe care vânzări punct de aceștia le realizează să fie viciate. Focusarea asupra obiectivelor pe termen lung și rezistența în fața tendinței de a vâna 38 .Informațiiletiri. SFATUL CONSULTANTULUI În mod practic pentru a preintâmpina acest tip de eroare investitorul trebuie să realizeze o analiză atentă înainte de orice decizie investițională și să nu își bazeze hotărârile pe stirile de pe piață. In această lucrare Odean și Barber ilustrează aplicabilitatea practică a acestei erori în finanțele individuale: oamenii au tendința de a devia de la comportamentul economic rațional din -6 cauza incapacității acestora de a înțelege și folosi cantitățile uriașe de informați cu care sunt bombardați zilnic .

Un alt element important este că indivizii au tendința de a uita lucrurile care s-au întâmplat cu mai mult timp în urmă. la nivel investițional.Verchea axiomă : nimic nu este atât de rău sau atât de bun cum pare oferă un recurs rezonabil împotriva impulsului asociat acestui tip de eroare. Descriere tehnică Auto-atribuirea este un fenomen cognitiv prin care indivizii atribuie eșecurile unor factori situaționali și succesul unor factori dispoziționali. indivizii au tendința de a uita ce s-a întamplat pe piață în trecut și se focusează doar la ce se întâmplă în prezent De asemenea trebuie menționat faptul că o mare parte a informațiilor care ajung la investitor sunt lipsite de acuratețe.self-enhancing bias) reprezintă tendința oamenilor de a ăși asuma un nivel irațional de merit pentru succesele pe care le au 39 . Rezultatele au arătat că acțiunile companiilor care au fost intens mediatizate au avut randamente inferioare mediei în următorii doi ani de la momentul publicității. Astfel spre exemplu daca sunteți amendați pentru exces de viteză s-ar putea ca timp de câteva luni să circulați cu viteză regulamentară deoarece evenimentul vă este încă proaspăt în minte.-măgulirea (engl . După câteva luni însă probabilitatea să reveniți la vechile obiceiuri crește foarte mult.1975 DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală Auto-atribuirea se referă la tendința indivizilor de a atribui succesul calităților proprii precum talentul sau capacitățile predictive în timp ce eșecul este atribuit elementelor exterioare precum ghinionul.În mod similar în cazul sportivilor aceștia își asuma adeseori meritul câștigării unei curse dar tot atât de des transferă vina eșecului asupra arbitrilor sau a altor influente externe. În momentul în care selelctați o investiție este vital să luați în considerare efectele pe care disponibilitatea informațiilor le-ar putea produce asupra deciziei investiționale. Un cercetător al Universității Cornell a investigat in 2001 corelația dintre atenția pe care au avut-o din partea mediei anumite acțiuni și randamentul lor. Mai mult informațiile pot să nu fie actuale și pot fi prezentate deformat din punct de vedere temporal.La fel.Finanţe comportamentale trendurile este de departe calea cea mai bună. Mulți investitori din cauza supraîncărcării informaționale trec cu vederea faptul că sunt lipsiti de experienta necesară pentru o corectă interpretare a datelorca și rezultat de multe ori investitorii se cred mai bine informați decât sunt în realitate.ATRIBUIREA (SELF-ATTRIBUTION BIAS) Daca e cap câștig. dacă e pajură am o șansă Ellen Langer și Jane Roth. Acest tip de eroare poate fi divizată în două componente după cum urmează: auto.AUTO . Din cauza faptului că disponibilitatea este o eroare de cogniție aceasta poate fi preintâmpinată prin actualizarea informațiilor 8. Spre exemplu studenții care au promovat un examen greu pot atribui acest succes inteligenței lor sau unui studiu îndelungat în timp ce cei ce nu îl iau pot da vina pe o evaluare incorecta din partea profesorului.

profesor de psihologie la Moravian College in Bethlehem. self-protecting bias) reprezintă efectul corolar – refuzul irational de a își asuma răspunderea pentru eșecuri Auto-măgulirea poate fi explicată din punct de vedere cognitiv.De cele mai multe ori performanțele unei acțiuni nu sunt determinate de o singură persoană ci de o gamă întreagă de factori printre care și șansa: de aceea mențenerea unei poziții concentrate pe o acțiune denotă auto-atribuire și ar trebui evitată. APLICARE PRACTICA Dan Dunn. Din nevoia de a menține respectul fața de sine oamenii se feresc să își asume responsabilitatea pentru eșecul acțiunilor lor. Cercetătorii au arătat că atunci când oamenii își propun să obțină succesul în anumite domenii. Din cauza faptului că explicațiile cognitive și emoționale sunt interconectate este dificil de determinat insa care forma de eroare este cea care acționează într-o situație anume. I-a rugat pe studenti sa ia o bucata de hartie pe care să traseze o linie de separare in mijloc: pe una dintre părți să enumere punctele tari pe care le au și pe cealaltă punctele slabe. ci ghinionul sau alti factori externi investitorului Implicații pentru investitori Atribuirea irațională a succesului sau erorii poate împărții indivizii în două categorii distincte. ceea ce îl poate face pe investitor să cumpere sau să dețină un instrument financiar neperformant 4. prezentă și în cazul investitorilor. Auto-atribuirea poate să îi motiveze pe investitori să păstreze portofolii nediversificate în special între investitorii care atribuie succesul performanței unei companii propriilor contribuții. S-a constata că în cazul tuturor lista cu puncte tari a fost mai lungă decât cea cu puncte slabe. etc. acesta din urmă li se pare o finalitate firească pentru eforturile depuse în această direcție. În momentul în care informatriile primite confirma decizia initiala investitorul se va calaloga ca fiind scplipitor de destept. Din prima fac parte cei care nu au capacitatea de a își înțelege greșelile și în concluzie nu pot învăța din propriile greșeli. membrii ai consiliilor de administratie. ceea ce s-a dovedit a fi dezastruos pentru averea lor 3.În cazul în care prețul scade cauza nu mai este lipsa de inspirație și lipsa calităților predictive cum am putea fi tentati să credem prin analogie. Pentru a ilustra acest fenomen ea a întreprins un experimen. De vreme ce investitorii incep să creadă că succesul lor se datorează aptitudinilor și calităților proprii și nu nororcului. În chenarul de mai jos sunt descrise efectele apariției acestui tip de eroare în plan investițional: 1. 40 - .Rezultatele obținute de ea sugerează că cei inrevievați suferă de acest tip de eroare. precum manageri din corporații. aceștia incep să tranzacționeze excesiv. Auto-atribuirea determină adesea investitorii să tranzacționeze mai mult decât este prudent. Acest comportament va conduce la creșterea nivelului de ris asumat pe măsură ce investitorul devine mai confident în propriile sale calități 2.Auto-protecția poate fi explicată din punct de vedere emoțional. pennsylvaniaa realizat o serie de studii extremd e interesante având ca bază acest tip de eroare. Ea a observat că studenții ei întâmpină adesea dificultăți în recunoașterea erorii de auto-atribuire în comportamentul lor propriu. Auto-atribuirea determină investitorii să audă ceea ce vor ei să audă. În a doua categorie se includ investitorii care au o părere prea bună despre abilitățile lor de a „bate piața„ și pot începe să fie mult prea încrezători în forțele proprii. În momentul în care un investitor achiziționează un instrument financiar al cărui preț crește el este convins că succesul se datorează alegerii inspirate pe care a realizat-o și abilităților sale predictive deosebite.Finanţe comportamentale auto-protecția (engl. Investitorii care prezintă de acest tip de eroare pot crede după o perioadă de succes în investiții că acesta se datorează calităților lor și nu unor factori externi pe care nu ii pot controla.

Adeseori atunci când investițiile generează output-uri pozitive investitorilor le place să se laude pe ei înșiși pentru perspicacitatea de care au dat dovadăCand lucrurile nu merg bine însă ei se pot consola cu ideea ca este vina altcuiva. Frica de a examina evenimentele din trecut este de înțeles dar totuși în ultimă instanță complet irațională deoarece ar fi mult mai gravă ignorarea trecutului și continuarea greșelilor anterioare. În multe dintre cazuri nicuna dintre explicații nu este corectă în întregime. majoritatea indivizilor nu își alocă suficient timp pentru a analiza ce i-a făcut să câștige sau să piardă. Unul dintre cele mai bune lucruri pe care un investitor le-ar putea face este să încerce să privească atât pierderea cât și câștigul ca fiind la fel de probabile. Analiza ulterioară este unul dintre cele mai bune instrumente investiționale pe care aceștia le au la dispoziție pentru a înțelege trecutul și a putea să se folosească de greșelile sau de deciziile corecte asumate.Finanţe comportamentale Gervais și Odean au realizat un studiu foarte interesant cu privire la acest tip de eroare. Însă de cele mai multe ori. Declinul acțiunilor poate fi însă la fel de probabil iar de multe ori problemele se găsesc cu mult în afara deciziei investitorului fiind reprezentate de fraudă sau management defectuos. în cazul unor investiții nereușite:Ce nu a mers bine? A-ti cumpărat acțiuni cu randamente slabe?Prețul acțiunilor alese de dvs era apropiat deprețul maxim înregistrat sau erau pe o pantă de declin?A-ți achiziționat acțiunile 41 . În cazul acțiunilor care au condus la rezultate financiare bune sunt utile întrebări de genul: Acțiunile au fost cumpărate într-un moment avantajos? Era piața în general pe un trend de creștere? În mod similar. Consultanții financiari și investitorii ar trebui să realizeze o analiză a tuturor investițiilor realizate: Unde s-au câștigat bani? Unde s-au pierdut bani? De asemenea este necesară o separare mentală a deciziilor inspirate de cele mai puțin inspirate. investitorii care sunt deopotrivă foarte tineri și au și succes au tendința să manifeste cu predilecție mult prea multă încredere în sine SFATUL CONSULTANTULUI Un vechi proverb de pe Wall Street cuprindea probabil unul dintre cele mai bune sfaturi împotriva acestui tip de eroare :nu confundați înțelepciunea cu o piață în creștere (eng. Aceștia au dezvoltat un model care demonstrază cum traderii puțin experimentați care manifestă acest tip de eroare ajung să fie în mod nejustificat mult prea încrezători în aptitudinile lor investiționale pentru că își asumă niveluri diferite de responsabilitate pentru pierderile suferite în raport cu câștigurile obținute. confirmate statistic de rezultatele studiului: 1. pe parcursul acestor perioade cu exces de tranzacționare se obțin randamente mai mici decât cele medii 3. perioadele de prosperitate generală sunt de obicei urmate de perioade de tranzacționare mai mare decât cea așteptată . un trend ce semnifică impactul unei încrederi exagerate în abilitățile predictive proprii 2. don’t confuse brains with a bull market). Autorii studiului au dezvoltat trei ipoteze. Căștigurile investiționale se datorează adeseori unui set de factori dintre care o piață în creștere este cel mai important..

Unii indivizi. dacă au avut succes în ghicirea unei serii de aruncări. Notați-vă toate erorile descoperite și incercați să rămâneți consecvenți în evitarea lor viitoare. crezând că au abilitatea de a controla rezultatul zarurilor. Studii efectuate pe această temă au indicat chiar o scuturare mai viguroasă a zarurilor. Apoi se intorcea acasa spre deliciul familiei sale. încep să creadă că au abilități predictive deosebite. O analogie amuzanta poate fi identificata in urmatoarea anecdotă: Intr-un orasel mic pe nume Smallville . Descriere tehnică Iluzia controlului poate fi definită ca fiind asocierea unei probabilități mult mai mari succesului decât cea care ar rezulta în mod obiectiv din cauza familiarității sarcinii. CURS 6 9. competiției sau participării active. in fiecare dimineata. Admitând că a-ți greșit și învățând din proprile greșeli este cea mai bună cale de a deveni un investitor de succes. În momentul în care ajungea într-un anume punct el sufla de cateva ori din trompeta si agita steagul. un barbat marsaluia prin mijlocul orasului cu o trompeta și un steag. Un ofiter de politie a observat ritualul zilnic al barbatului și îl întreabă: Ce faci aici? 42 . unde numeroși participanți își încearcă norocul. în încercarea de obține un număr mai mare.ILUZIA CONTROLULUI (ILLUSION OF CONTROL BIAS) Pretind că nu am controlat evenimentele dar mărturisesc sincer că evenimentele m-au controlat pe mine Abraham Lincoln DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală Iluzia controlului descrie tendința indivizilor de a crede că pot controla sau influența rezultatele. Acest tip de eroare poate fi observată cu ușurință în cazinourile din Las Vegas. Spre exemplu s-a constatat că indivizii cărora li s-a permis să își selecteze numerele într-un joc ipotetic de loterie au fost dispuși să parieze mai mult pentru ele decât cei ale căror numere au fost alese în mod aleator.Finanţe comportamentale într-un moment potrivit dar le-ați vândul într-un moment nepotrivit? Piața era într-o fază de corecție generală ? În momentul realizării analizei căutați tiparele și greșelile comune pe care le-ați realizat fără să vă dați seama. când de fapt ei nu au această abilitate.

Toti participantii au jucat 14 maini de “Rosu si negru”. În cazul celui de-al doilea eșantion de participanți.La studiu au participat 281 de studenti care s-au evaluat in termeni de „dorinta de control” și de „credință în noroc” înainte de experiment. replica ofiterul de politie Ei bine.Aceste condiții de implicare au fost destinate inducerii sentimentului de control al jocului. computerul le-a arătat rezultatele. fac treaba buna nu-i așa? spune barbatul APLICARE PRACTICĂ În momentul în care suferă de această iluzie oamenii simt că pot exercita mai mult control asupra mediului inconjurător decât o pot face in realitate.Finanţe comportamentale Barbatul răspunde: Tin elefantii deoparte. cu implicare redusă. În mod similar un pariu pierdut diminua numarul de jetoane aflate la dispozitia fiecarui participant. După ce acești participanți și-au ales cărțile. Ei au putut să aleagă de asemenea la fiecare mână culoarea de referință și valoarea pariată. după cum se poate vedea mai jos: Câștig Câștig Pierdere Câștig Câștig Câștig Pierdere Pierdere Câștig Pierdere Pierdere Pierdere Câștig Pierdere De asemenea pentru minimizarea iluziei de control a fost introdusă și o secvență aleatoare de rezultate de genul: Câștig Pierdere Pierdere Câștig Câștig Pierdere Pierdere Pierdere Câștig Pierdere Câștig Pierdere Câștig Câștig În final sa constat că participanții din categoria celor cu nivel sporit de implicare au pariat mai mult față de cei din a a doua categorie. Fiecare carte a fost prezentat cu fața în jos pe ecran și fiecare participant a fost rugat să parieze dacă culoarea acesteia se potriveste cu cea a unei cărți selectate ca și referențial. Pentru subiectii din categoria a doua nu s-a putut sesiza nici o diferența în funcție de natura secventelor rezultatelor. Participanții au ales valoarea pariată dar computerul a ales culoarea de referință. În plus în cazul subiectilor din prima categorie a putut fi observată o diferențiere a pariurilor făcute în funcție de genul de secvență a rezultatelor ( un nivel mai mare al pariurilor în cazul secvenței descrescătoare și un nivel mai redus in cazul celei aleatoare). pe de o parte o categorie cu grad mare de implicare și una cu grad mic de implicare. ca și rezultat a două impulsuri: dorința de a controla lucrurile și credința în noroc. Participantii au fost impartiti aleator in mai multe categorii.Șansele de câștig a fiecărei mâini au fost calibrate la 50:50.La fiecare mână fiecare jucător putea să parieze între 0 și 5 jetoane iar un pariu câștigător creștea numărul de jetoane aflat în posesia fiecărui participant. Un studiu realizat în 2004 în acest sens certifică faptul că oamenii prezintă adeseori acest tip de iluzie. IMPLICATII PENTRU INVESTITORI 43 .Apoi subiecții au participat la un test online. Dar nu sunt elefanti in Smallville.Aceste observatii sustin ideea prezentei iluziei controlului in cazul subiectilor inclusi in categoria cu implicare mare. utilizand 4 carti standard de poker. computerul a amestecat și împărțit cărțile. iar pe de altă parte o categorie căreia i s-au atribuit rezultate descrescătoare în cadrul jocului și o altă categorie căreia i-au fost atribuite rezultate aleatoare. Pentru a maximiza iluzia de control majoritatea rezultatelor pozitive au apărut la primele șapte încercări. ca și atribut controlabil. Participanții desemnați aleator ca facând parte din categoria cu grad mare de implicare au fost lăsați să amestece și să împartă cărțile ei însuși. Fiecare jucator a început cu 50 de jetoane.

În lucrarea acesteia (Illusion of Control as a source of poor diversification: an experimental approach) sunt analizate mecanismele acestei erori și modul în care aceasta se aplică comportamentului investițional. Ipoteza studiului a fost că iluzia controlului este cea care determină orientarea investitorilor către acțiuni.S-a constatat că în general investitorii dețin cu predilecție anumite acțiuni din convingerea că pot exercita un anumit nivel de control.3) Sunt deosebit de interesante în acest context rezultatele studiului realizat de către Gerlinde Fellner de la Max Planck Institute For Research into Economic Systems (Jena.Această tendință se manifestă pregnant în special în cazurile în care subiecții pot alege intre alternative investiționale în care își pot exercita controlul. În final un exces de tranzacționare determină o scădere a randamentelor 2. deoarece consideră că pot controla rezultatele investiției mai bine. Întrebarea fundamentală pe care si-o pune autoarea studiului este: investesc indivizii mai mult în acțiuni pentru care cred că pot controla mișcarea prețurilor? Ipoteza ei s-a dovedit a fi corectă. Iluzia controlului îi poate determina pe investitori să construiască și să gestioneze portofolii nediversificate. In lucrarea sa ea afirmă că rezultatele studiului atestă că subiecții intervievați investesc mai mult în acele alternative asupra cărora cred că pot exercita un control spre deosebire de cele unde rezultatele sunt independente în raport cu acțiunile investitorului. 1. Iluzia controlului contribuie în general la creșterea increderii exagerare a investitorului (vezi cap. 44 .Lucrarea investighează factorii care influentează alocarea activelor în cadrul portofoliilor investitorilor individuali. fie la achiziția ineficientă a unor instrumente bazată doar pe atingerea nivelului prag de către prețul acestora 4. asupra acelei companii. De fapt de cele mai multe ori. Iluzia controlului poate determina investitorii să trenzacționeze mai mult decât este prudent să o facă. Iluzia controlului îi poate determina pe investitori să folosească ordine cu limita de preț și alte tehnici similare pentru a avea un sentiment de control (fals) asupra investițiilor lor.Finanţe comportamentale În chenarul urmator sunt cuprinse patru tipuri primare de comportament ce pot conduce la erori investiționale în cazul investitorilor susceptibili de iluzia controlului. În marea majoritate a cazurilor acel control se dovedește a fi iluzoriu iar lipsa diversificării portofoliului generează pierderi pentru investitori 3. Germania). asemenea strategii conduc doar fie la pierderea unor oportunități investiționale. în special cei online cred ca își pot controla investițiile mult mai bine decât pot să o facă cu adevărat. În urma studiilor realizate s-a constata că investitorii. În practică însă extrem de puțini investitori pot cu adevărat să controleze rezultatele investițiilor pe care le realizează.

10.CONSERVATORISMUL (CONSERVATISM BIAS) Pentru a fi un investitor de succes nu ai nevoie de un IQ astronomic sau de informații din interior. Trebuie să îți creezi un cadru decizional rational și să găsești abilitatea de a-ți împiedica emoțiile să îl corodeze Warren Buffett DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală 45 .Finanţe comportamentale SFATUL CONSULTANTULUI Pentru a se proteja de efectele comiterii acestui tip de eroare investitorii au la dispozitie mai multe parghii cum ar fi: 1. Primul pas pentru a scăpa de iluzia controlului este să faci un pas inapoi și să conștientizezi complexitatea piețelor de capital naționale și internaționale. Scrieti cateva atribute pentru fiecare investiție pe care o realizați și determinați care au fost atributele care au condus la succes. În timp ce vă gândiți la o nouă investiție. odată ce v-ați decis să investiți. Sateanul sufla in trompeta la 6 dimineata ca sa tina elefantii departe. 3. doar faptul ca a-ti achizitionat actiunea vă poate face să controlați evoluția acesteia pe piață?Din punct d evedere rational. devine evident ca unele conexiuni sunt mai degraba arbitrare decat cauzale.recunoașterea și evitarea circumstanțelor care pot declanșa iluzia controlului. un sfat bun ar fi să țineți evidența lor și să vedeți când ați luat decizia corectă. Întrebati-vă: de ce fac această investiție? care este riscul intrinsec? când o să o vând?ce ar putea merge prost? Aceste întrebări v-ar putea ajuta să evaluați argumentele logice care stau in spatele implementarii deciziei dvs investiționale 4. În final reușesc să aibă succes acei investitori care pot să învingă în bătălia cu provocările zilnic și să își păstreze viziunea pe termen lung. una dintre cele mai bune căi de a vă feri de iluzia controlului este să vă notați tranzacțiile realizate. inclusiv motivațiile care au stat in spatele realizării acestora. cautarea unor contraargumente.recunoașterea faptului că o investiție de succes este o activitate probabilistica . Chiar și cel mai deștept investitor nu are nici un fel de control cu privire la rezultatele investiției realizate 2. opriți-vă un moment pentru a vă gândi ce considerente v-ar putea determina să nu realizați tranzacția. Chiar acesta era motivul pentru care ei nu veneau?Aplicand acelasi concept la investitii. Una dintre cele mai bune soluții pentru a preintampina aparitia unor erori de acest tip este să mențineți partea rațională a creierului ocupată cât mai mult timp. De asemenea daca folositi in mod uzual ordine cu preț limita.

Finanţe comportamentale
Conservatorismul este un proces mental în care oamenii se agață de părerile sau previziunile inițiale pe care le-au realizat, refuzând informațiile noi. Spre exemplu, să presupunem că un investitor află niște vești neplăcute cu privire la profiturile companiei în care a investit și că acestea contravin cu previziunile profiturilor de luna trecuta. Conservatorismul îl poate împiedica pe investitor să își adapteze reacțiile la noile informații, păstrându-și impresiile ce au derivat din previziunea inițială. Este notabil faptul că acest tip de eroare pare a fi incompatibilă cu reprezentativitatea, care a fost tratată în capitolul 4 deoarece în cazul acesteia din urma indivizii aveau reacții exagetare la informațiile noi. În fapt, oamenii pot comite ambele tipuri de erori. Daca datele nou apărute par a se potrivi sau par reprezentative pentru un anumit model, indivizii au tendința de ale acorda acestor date o importanță mai mare decât au, iar în acest caz apare reprezentativitatea. În cazul în care nu este evidentă nici o relație de reprezentativitate, conservatorismul va fi dominant iar noile informații vor fi neglijate Descriere tehnică Conservatorismul îi determină pe indivizi să supraevalueze informațiile inițiale și să subevalueze informațiile noi. Ca și rezultat direct ei nu reacționează rațional ceea ce aduce prejudicii portofoliilor administrate.În 1968 Ward Edwards a evidentiat latura tehnică a conservatorismului printr-un experiment clasic.Edwards a prezentat subiecților două urme- una care conținea 3 bile albastre și 7 roșii iar cealaltă 7 bile albastre și 3 roșii. Subiecții studiului au primit această informație iar apoi li s-a spus că cineva a extras de 12 ori cate o bila din una dintre urne, iar apoi bilele extrase au fost puse inapoi, pentru a menține același raport probabilistic. Subiecților li sa spus că la aceste extrageri au fost obținute 8 bile roșii și 4 bile roșii.Apoi au fost întrebați:Care este probabilitatea ca extragerea să fi fost făcută din prima urnă? Deși răspunsul corect este 0,97, marea majoritate a subiecților au estimat un numar în jur de 0,7 deoarece au supraevaluat probabilitatea aleatoare de extragere din una dintre cele două urne și au subevaluat noile informatii cu privire la raportul de bile rosii si albastre extrase. Profesorul David Hirshleifer de la Ohio State University observa că una dintre explicațiile conservatorismului este dată de faptul că procesarea noilor informații și actualizarea convingerilor poate fi extrem de costisitoare din punct de vedere cognitiv. Din punctul său de vedere informațiile prezentate într-o formă costisitoare din punct de vedere cognitiv cum ar fi informațiile abstracte și statistice vor fi subevaluate. Mai mult decât atât oamenii este posibil să reacționeze mult mai puternic și nejustificat la informații care pot fi procesate cu usurinta, cum ar fi scenariile și exemplele concrete. Aceasta analiză rezonează pe alocuri cu experimentul lui Edwards. Spre exemplu este posibil ca subevaluarea noilor informatii cu privire la probabilitatea raportul de bile roșii si albastre extrase să fie datorat nivelului puțin mai ridicat de dificultate a perceperii informatiei în raport cu cea legată de extragerea aleatoare a bilelor. APLICARE PRACTICA James Montier este autorul unei cărți publicate in 2002 intitulate : Behavioural Finance: Insights into Irrational Minds and markets și analist pentru DKW in Londra. Deși studiile lui au fost axate pe comportamentul analistilor de valori mobiliare în particular, conceptele prezentate pot fi aplicate cu ușurință și în cazul investitorilor individuali. Comentând asupra conservatorismului și relației acestuia cu piața instrumentelor financiare, Montier afirma: „bursele au tendința de ade a reacționa mult prea slab la noile informatii, indiferent care ar fi acestea: anuntarea profitului, splitarea actiunilor, preluarea pachetelor majoritare. Spre exemplu in SUA, in următoarele 60 de zile de după anunțarea profitului, randamentele blue chipsurilor depășesc piața doar cu 2%,chiar în condițiile unor depășiri de 4-5%, în zilele anterioare anunțării profitului” 46

Finanţe comportamentale
În legătură cu conservatorismul analistilor financiari, Montier scria: oamenii au tendința de a se agăța de o previziune. Odata ce decizia a fost luată și calea de acțiune stabilită, pentru marea majoritate o schimbare de poziție este extrem de dificilă. Chiar în condițiile în care se produce o modificare , aceasta se realizează în extrem de mult timp. Psihologii denumesc aceasta conservatorism. Graficul de mai jos demonstrează conservatorismul la nivelul previziunilor realizate de către analiști. O simpla analiza a graficului denotă că analiștii sunt extraordinari de buni în a le spune investitorilor ce tocmai s-a intamplat dar capacitățile predictive le sunt extrem de limitate.

Profituri Previziuni

Implicații pentru investitori De multe ori investitorii dau mai multă atenție previziunilor realizate decât datelor noi. Mulți dintre consultanții financiari au observat că clienții lor sunt inapți să își actualizeze în mod rațional informațiile deoarece sunt cantonați in convingerile pesă se agate de format inițsau o 1. Conservatorismul poate să îi determine pe investitori care și le-au o părere ial. În chenarul urmator sunt prezentate trei comportamente aflarea care rezultăinformații. De exemplu previziune, dovedind inflexibilitate la eronate unei noi din conservatorism. presupunem că investitorul achiziționează o acțiune pe baza informației că compania își propune anunțarea introducerii unui nou produs. Apoi compania anunță că are ceva probleme cu lansarea produsului. Investitorul ar putea să se agațe de ideea optimistă a dezvoltării iminente a companiei și poate să nu acționeze la vestea negativă pe care o primește 2. În cazul în care investitorii afectati de acest tip de eroare reacționează la aflarea noilor informații, de obicei o fac prea incet.De exemplu, dacă anunțarea profitului va conduce la scăderea valorii acțiunilor deținute, un investitor conservator ar putea să nu se grabească să își vândă acțiunile deoarece părerea inițială conform căreia compania are potențial de creștere poate să persiste prea mult și să exercite o influență prea mare, determinandu-l pe investitor să scape de acțiunile repsective doar dupa ce a pierdut mai multi bani decat era necesar 3. Conservatorismul se poate referi la dificultatea procesării noilor informații..Din cauza faptului că oamenii devin stresați la contactul cu un volum important de informații complexe, o opțiune simplă este de a râmâne la convingerile inițiale. Spre exemplu dacă un investitor achiziționează acțiunile unei companii având convingerea că acestea vor crește iar apoi compania anunță că din cauza unor modificări contabile dificil de 47 interpretat, profiturile vor fi afectate, investitorul poate mai degrabă să nu ia in considerare anunțul decât să încerce să îl descifreze.

Finanţe comportamentale

Ce se întâmplă când pe piețele financiare ajung vești importante? Presupuneți că o companie a raportat profituri mai înalte decât cele estimate sau a anunțat o achiziție mare. Investitorii încep să exercite presiuni asupra prețului pe care îl imping în sus până la nivelul pe care îl consideră potrivit cu ceea ce au auzit.Au ei insa dreptate?Acționează ei corect în raport cu stirile pe care le primesc? Studiile realizate în acest sens certifică că investitorii realizează erori sistematice in procesarea informatiilor noi, erori ce pot fi exploatate cu succes de altii. Supra- reacția investitorilor Intr-o lucrare importantă publicată în 1985, Werner De Bondt și Richard Thaler au analizat evidențele care justificau așa numita supra-reacție a investitorilor la știrile primite.Analizând datele incepând cu 1933, De Bond și Thaler au descoperit că acțiunile cu randamente extrem de reduse in ultimii 5 ani anteriori analizei au depășit randamentele acțiunilor care au înregistrat randamente foarte înalte, chiar și după realizarea ajustărilor de risc. E au observat că dacă un investitor ar ierarhiza sute de acțiuni pe baza performanțelor pe care acestea le-au avut in ultimii 3-5 ani atunci cele mai bune dintre ele sunt candidatele perfecte pentru cele mai perdante acțiuni în următorii ani, în timp ce acțiunile cu cele mai scăzute randamente sunt potențialele câștigătoare. De aceea ar putea fi o bună strategie să se achiziționeze acțunile care în trecut au prezentat pierderi sau au fost subevaluate. Cum ar putea explica supra-reacția investitorului să explice aceste concluzii? Presupuneți că o compania anunță numai vești bune pe o durata de trei până la cinci ani, cum ar fi profituri peste cele așteptate.Este posibil ca investitorii să supra-reacționeze la acet tip de știri și să devină excesiv de optimisti cu privire la perspectivele companiei, împingând în sus nivelul prețului peste cel normal. În ani următori, investitorii realizează că au avut un optimism exagerat cu privire la compania respectivă și prețul se autocorectează. În mod similar acțiunile cu evoluții negative ar fi putut fi rezultatul unui pesimism exagerat care când este corectat, va conduce la o modificare a prețurilor. Sub-reacția investitorilor Investitorii fac de asemenea eroarea de a avea reacții mai reduse decât cele normale la anumite tipuri de știri.Presupuneti că o companie anunță că profitul trimestrial este în mod substanțial mai mare decât cel așteptat.Evidențele empirice sugerează că investitorii vâd aceasta ca un semnal pozitiv și incep să determine creșterea prețului acțiunilor, dar din anumite motive nu atât cât ar trebui.. În următoarele 6 luni această greșeală este corectată treptat și prețul se îndreaptă spre nivelul pe care ar fi trebuit să îl aibă in momentul anunțării profiturilor. Investitorii care vor achiziționa acțiuni imediat după momentul anunțării beneficiilor suplimentare vor fi privilegiați deoarece le vor achiziționa la un preț mai bun și au șansa de a obține profituri mai mari decaât cei care le achiziționează după un interval mai lung. Același tip de sub-reacție se aplică și în cazul veștilor proaste. Dacă este anunțată o veste proastă precum o diminuare în nivelul dividendelor, prețul va scădea. El nu scade însă atât de tare 48

În dizertația sa din 1921 intitulată Riscul.Finanţe comportamentale cât ar fi firesc să o facă dată fiind amplitudinea reducerilor anunțate ci el va continua să scadă încă o perioadă după anunț din cauza ajustării treptate a prețului.Odată realizată analiza și stabilită calea de acțiune aceasta trebuie implementată fără ezitare. incertitudinea și profitul el asimilează riscul ca un joc de noroc cu o distribuție precisă a probabilității. Knight DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală Oamenilor nu le place să își asume riscuri în cazul în care probabilitatea distribuției este incertă. Aceasta nu înseamnă că investitorii trebuie să răspundă la știri fără o analiză prealabilă a evenimentelor. dar subevaluate (teoria supra-evaluării).Ce strategie ar trebui să adopte un investitor deștept? Pe termen lung este bine să investească în acțiuni cu valoare intrinsecă mare. În condițiile în care apare o informație noua puneți-vă următoarea întrebare:cum imi influențează această știre previziunile realizate? Această știre îmi pune într-adevăr în pericol previziunea? Dacă investitorul poate răspunde la aceste întrebări în mod onest poate gestiona cu succes acest tip de eroare. Spre exemplu un cercetător poate solicita unui subiect să estimeze probabilitatea ca o anume echipă să câștige următorul joc de fotbal. Cercetătorul ar putea apoi să îl roage pe subiectul analizei să ia in considerare rezultatele unei mașini de jocuri care poate arăta 1 49 . investitorul ar trebui să solicite ajutor profesionist în momentul în care capacitatea sa de înțelegere a evenimentelor este limitată.Suplimentar. investitorii trebuie să încerce să nu se agațe de previziunile realizate și să reacționeze la noile informații. CURS 7 11. subiectul poate estima o probabilitate de 50% . Aversiunea la ambiguitate apare înr-o mare varietate de contexte.AVERSIUNEA LA AMBIGUITATE (AMBIGUITY AVERSION BIAS) Justificarea practică pentru studierea economiei este convingerea că ar putea fi posibilă îmbunătățirea calității vieții prin modificarea formei organizaționale ale activității de creearea și satisfacere a dorinței Frank K. În general. În ambele cazuri investitorii nu reacționează imediat la veștile primite ci piața se ajustează gradual. oamenii ezită în situații de ambiguitate iar această tendință este denumită aversiune la ambiguitate. sfaturile corecte și o bună informare pot corecta sau reduce efectele acestei erori. Frank Knight de la Universitatea din Chicago a fost unul dintre cei mai ecletici cercetători ai secolului 20 și primul care a scris despre aversiunea la ambiguitate. Incertitudinea este asimilată cu un joc de noroc a caărui distribuție a probabilităților este necunoscută. ceea ce arată ineficiența pieței. În mod specific. Pe termen scurt insa cel mai bun evaluator al randamentelor din următoarele 6 luni este randamentul din ultimele 6 luni (teoria sub-reacției) SFATUL CONSULTANTULUI Pentru că conservatismul este o eroare cognitivă.

Subiectul ar prefera să parieze pe jocul de fotmab (un pariu cu grad mare de ambiguozitate) sau pe rezultatele mașinii (un pariu care nu prezintă nici un fel de ambiguitate cu privire cu privire la riscul asumat). În condițiile în care indivizii se simt ingenioși și bine informați ei preferă să parieze pe evenimentele ambigue a căror output cred că îl pot previziona în detrimentul alternativei echiprobabile. În contrast .Ar putea fi afectată analiza realizată de aversiunea la ambiguitate? Un studiu realizat de Chip Hearth și Amos Tversky afirmă că rezultatele depind de nivelul de competență al investitorului. depinzând de culoarea bilei extrase în mod aleator din cutia de referință. APLICARE PRACTICA Când este vorba despre piețe financiare de multe ori oamenii iau decizii bazate probabilități subiective. Campbell Harvey și Hai Huang au ilustrat efectul competenței cu un experiment: În prima fază participanții au raportat nivelul lor de cunoștințe cu privire la jocurile de fotbal. Descriere tehnică Daniel Ellsberg a realizat un studiu cu privire la aversiunea la ambiguitate după cum urmează: Presupuneți că subiecților studiului li se prezintă două cutii: cutia 1 și cutia 2. În general. În cutia 1 sunt de asemenea 100 de bile. Subiectul primește 100 $ dacă bila este albă și 0 dacă bila este neagră. investitorul ar putea fi confruntat cu problema analizei dacă prețul acțiunilor BRD vor cădea ca rezultat a acestei decizii. O bilă este extrasă din cutia 2. Subiecții sunt anunțați că în cutia 2 se găsesc 100 de bile din care jumătate sunt albe și jumătate negre. Aceasta este cunoscut sub denumirea de efectul competenței. O bilă este extrasă din cutia 1. Apoi. După un scenariu similar. marea majoritate a oamenilor vor alege mașina. fiecare dintre ele oferind o recompensă posibilă de 100$.Finanţe comportamentale sau 0. Subiectul primește 0 dacă bila este albă și 100 dacă bila este neagră Rezultatele studiului lui Ellsberg au fost că subiecții preferă în general variantele 1B și 2B față de variantele 1A și 2A. Graham. din nou un mix de bile albe și negre dar proporția din cutia 1 este ținută secretă. demonstrând aversiunea la ambiguitate. Subiectul primește 0 dacă bila este albă și 100 $ dacă bila este neagră 2B. O bilă este extrasă din cutia 2. ei au fost rugați să aleagă între două pariuri. 1A. în condițiile în care indivizii nu se simt ingenioși și bine informați ei preferă să parieze pe evenimentele echiprobabile. Experimentul sugerează că oamenilor nu le plac situațiile în care nu sunt siguri de probabilitatea rezultatului. O bilă este extrasă din cutia 1. fie să parieze pe propriul 50 . John R. Spre exemplu analizând creșterea ratei dobânzii de referință a BNR cu 15%. subiecții au de ales între următoarele opțiuni: 2A. Apoi au fost rugați să prezică câștigătorul unui joc de fotbal și să raporteze probabilitatea ca predicția să fie corectă. Subiecții sunt rugați să rugați să aleagă una dintre următoarele două opțiuni. Subiectul primește 100$ dacă bila este albă și 0 dacă bila este neagră 1B. fiecare cu o probabilitate de 50%.

and Home Bias (Graham. În cazul celor care nu se simt competenți. sau să parieze într-o loterie care oferă șanse egale de câștig. În acest exemplu. Harvey și Huang) se argumentează că investitorul care se percepe pe sine însuși extrem de 0 competent va tranzacționa mai mult decât cel care se simte mai puțin stăpân pe propriile forțe. 10 În lucrarea intitulată Investor competence.Finanţe comportamentale raționament. Rezultatele experimentului sunt prezentate sunt prezentate în figura următoare: % Alegere 100 90 80 70 60 50 40 30 Procentul participanților care aleg să parieze pe baza propriului raționament crește după cum 20 se poate vedea în graficul de mai sus odată cu volumul nivelului de cunoștințe pe care investitorul crede că le posedă. loteria este preferată. competența subiectivă este identificată în două dimensiuni: nivelul auto-apreciat al cunoștințelor și probabilitatea subiectivă a a corectitudinii predicției cu privire la jocul de fotbal. De 50 60 70 80 90 100 51 Nivel redus de cunoștințe Nivel ridicat de cunoștințe . Trading frequency.

investitorii pot considera ca indicii bursieri locali le sunt mai familiari decât cei de pe piețele internaționale. Ca și o premisă a realizării investiției. De vreme ce acțiunile cu nivel mai redus de ambiguitate li se par investitorilor o alternativă mai bună aceștia investesc prioritar în acestea și mai puțin sau chiar deloc în cele cu un nivel sporit de ambiguitate asociat. merica. investitorul poate decide să dețină doar active pe care nu le percepe ca având asociat un nivel ridicat de ambiguitate ceea ce poate conduce la eroziunea puterii de cumpărare și alte consecințe nefavorabile 2. Acest fapt este deosebit de important având în vedere explozia fondurilor deschise tranzacționate la bursă ce urmăresc evoluția unui indice bursier (ETF-uri) ce oferă posibilitatea de a investi în zone adesea necunoscute investitorului precum China. SFATUL CONSULTANTULUI Sunt două direcții în care investitorii care suferă de acest tip de eroare pot beneficia de sfaturi: ne vom referi la managementul aversiunii la ambiguitate și la tacticile propuse pentru reducerea efectelor negative ale efectului competenței.În aceste condiții portofoliul lor devine subdiversificat în raport cu portofoliul optimal. De asemenea ei pot considera că acțiunile firmelor localizate geografic mai aproape de ei au asociat un nivel de ambiguitate mai redus decât a firmelor mai îndepărtate.Cea mai evidentă situație este cea a lipsei de siguranță a investitorului cu privire la distribuția profitului instrumentelor financiare. Aversiunea la ambiguitate îi poate restricționa pe investitori să investească doar în indici specifici piaței sale naționale. 3. Aversiunea la ambiguitate îi poate determina pe investitori să solicite compensații mai mari pentru riscul implicat de investirea în anumite categorii de active. Alți investitori pot prefera acțiunile companiei în care lucrează care li se pare că au asociat un nivel mai redus de ambiguitate în comparație cu altele necunoscute. Implicații pentru investitor Comportamentul clienților privați demonstrează adeseori aversiune la ambiguitate. WorldCom sunt doar câteva exemple care demonstrează care sunt pericolel implicate de deținerea masivă a unei acțiuni 4.În mod similar aversiunea la ambiguitate îl determină pe investitor să realizeze achiziții de acțiuni ale unor companii localizate în imediata lui vecinătate în raport cu cele situate la o depărtare mai mare. America de Sud.Spre exemplu. etc. Un aspect unic al aversiunii la ambiguitate este efectul competenței. 52 .Finanţe comportamentale asemenea efectul competenței participă și la eroarea localizării portofoliului investițional cât mai aproape de casa (home bias) în cazul în care investitorul se consideră mai puțin competent. adesea oamenii solicită un nivel mai înalt al randamentului odată cu creșterea nivelului de incertitudine cu privire la raportul risc/randament asociat instrumentului financiar în cauză. Deoarece se consideră mai competenți decât sunt unii investitori acceptă un nivel mai înalt al riscului decât ar fi normal. Cele mai importante erori pe care investitorul le poate face ca urmare a aversiunii la ambiguitate sunt menționate in următorul chenar: 1. Aversiunea la ambiguitate poate fi o explicație pentru problema diversificării insuficiente. Investitorii preocupați de incertitudinea modelului randamentelor acțiunilor vor solicita o primă de randament ca și compensare pentru ambiguitatea pe care o intuiesc în distribuția probabilităților. Enron. În acest caz. Aversiunea la ambiguitate îi poate determina pe investitori să considere că acțiunile din firma în care lucrează sunt mai sigure decât acțiunile unei alte companii.

În mod efectiv. în cazul în care prețul acestei deposedari este cuatificat în formă valorică. Sfatul cel mai important care i s-ar putea da unui asemenea tip de investitor este să nu permită ca competențele sale pe un anumit domeniu să limiteze investițiile sale doar la acesl domeniu. 12.Efectul de atribuire poate afecta atitudinea față de activele deținute pe perioade lungi de timp dar poate apărea și imediat ce activul este achiziționat. Efectul de atribuire este inconsistent cu aserțiunile teoriilor economice standard care afirmă că disponibilitatea unui individ de a plăti pentru un bun sau un obiect trebuie sa egaleze disponibilitatea sa de a a aceepta deposedarea de acel bun. Psihologii au aflat că prețul minim de vânzare pe care indivizii îl solicită pentru un bun depășește prețul maxim de cumpărare pe care sunt dispuși să îl plătească pentru același bun. Efectul competenței În condițiile în care se constată că investitorul demonstrează prezența acestui efect. deținerea unui activ îi atribuie acestuia o valoare suplimentară. pot fi convinși de beneficiile lărgirii ariei investiționale și cuprinderii și altor indici. 53 . incluzând și alte categorii de active. este foarte importantă prezentarea de exemple de pierderi înregistrate de către alți investitori ca urmare a comiterii aceluiași tip de eroare..EFECTUL DE ATRIBUIRE (ENDOWMENT BIAS) Un om înțelept trebuie să aibă banii în mintea sa . nu în inima sa Jonathan Swift DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: emoțională Descriere generală Indivizii care prezintă acest tip de eroare consideră mai valoros un activ în cazul în care dețin dreptul de proprietate asupra sa și mai puțin valoros în cazul contrar. Spre exemplu dacă aveți în față un investitor care este expert în imobiliare. pot beneficia de un raport optim risc/randament.Finanţe comportamentale Aversiunea la ambiguitate După cum s-a menționat anterior. aceasta nu înseamnă că el va trebui să realizeze doar investiții pe piața imobiliară ci că ar trebui convins să își diversifice riscul prin lărgirea portofoliului investițional.Clienții care investesc doar în anumite familii de indici deoarece consideră că le pot previziona mai ușor rezultatele. Oamanii care prezintă o aversiune mare la ambiguitate pot fi educați pentru reformarea acestui comportament neprofitabil. există mai multe elemente la care investitorul trebuie să fie atent atunci când este vorba despre aversiunea la ambiguitate. Investitorilor trebuie să le fie explicat cum evoluează randamentele categoriilor relevante de active și cum prin adăugarea lor în în portofoliu și prin diversificarea acestuia.

Subiecții din cel de-al doilea grup au fost rugați însă să își imagineze că au moștenit deja un anume instrument din listă. Cât de mult ați fi discus să plătiți pentru o obligațiune municipală care vă aduce la scadență un venit triplu decât cel brut înainte de impozit. Apoi au fost rugați să completeze un chestionar. Întrebați dacă ar înlocui cafeaua cu dulciurile 89% au ales să își păstreze cafeaua. Încontinuare vom examina efectul de atribuire atașat atât instrumentelor financiare moștenite cât și celor achiziționate.. o obligațiune municipală Unui alt grup de investitori li s-a prezentat aceeași listă de opțiuni. cu un altul. Cu ce 54 . Adesea. În cel de-al doilea grup s-au oferit mai întâi dulciurile iar apoi s-a supus alegerii schimbul cu cafeaua. Dacă doresc. Rezultatele din ambele grupuri de lucru au demonstrat că odată dobândit un obiect valoarea acestuia crește în comparație cu situația anterioara. Instrumente financiare moștenite William Samuelson și Richard Zeckhauser au realizat un studiu care surprinde cu acuratețe susceptibilitatea ca investitorul să prezinte acest tip de eroare. Această valoare depinde de poziția de pe care se pleacă: individul posedă obiectul și este confruntat cu posibilitatea cedării/pierderii acestuia sau nu posedă biectul dar are șansa de a-l căștiga. în aceste cazuri investitorii simt că ar fi lipsiți de loialitate dacă ar vinde instrumentele financiare pe care le-au moștenit deoarece consideră că păstrarea lor este ceea ce ar fi corect să facă.Acesta este un caz clasic de efect de atribuire. Samuelson si Zackhauser le-au spus investitorilor să își imagineze că trebuie să achiziționeze una dintre următoarele tipuri de investitii: 1. Mulți dintre consultanții de plasament au raportat că au sesizat la clienții lor o opoziție în fața posibilității de vânzare a instrumentelor financiare moștenite de la generațiile anterioare. indiferent care au fost acestea. Inițial in primul grup s-a urmarit ca jumătate dintre participanți să prefere cafeaua și cealaltă jumătate dulciurile.În toate cazurile...L. Celor 76 de subiecți din primul grup li s-au dat fiecăruia cate o cana de cafea. In 1989 un cercetător pe nume J. investitorii pot ceda instrumentul pe care l-au moștenit.Knetsch a obținut rezultate foarte interesante ca urmare a unui experiment realizat în legătură cu efectul de atribuire. 90% din participanti au refuzat să cedeze dulciurile. fără penalități.Acesta a împărțit subiecții în două grupuri: un grup de 76 de subiecți și celălalt de 89 de subiecti. Dacă presupuneți că aveți o nevoie mare de venituri. după care li s-au arătat niște dulciuri. o obligațiune de stat 4. APLICARE PRACTICA Învestitorii demonstrează rezistența la schimbare odată ce atribuie un plus de valoare instrumentelor financiare pe care le dețin. Presupunănd ca ați cumpărat obligațiunea și ea evoluează conform predicțiilor iar piața sa este extrem de lichidă și ar putea fi vândută în orice moment. investitorii din cel de-al doilea grup au preferat să își mențină instrumentele financiare pe care le-au primit.Finanţe comportamentale Descriere tehnică Efectul de atribuire este descris ca un proces mental în care se atașează o valoare diferențiată fiecărui obiect. o acțiune cu un nivel redus de risc 2. Instrumente financiare achiziționate Efectul de atribuire afectează de asemenea valoarea pe care investitorul o asociază instrumentelor financiare achiziționate recent. Apoi vom analiza două cauze comune ale efectului de atribuire. o acțiune cu nivel înalt de risc 3.

Familiaritatea nu justifică în mod rațional obținerea unor performanțe reduse.Finanţe comportamentale preț ati vinde aceleași obligațiune? Majoritatea investitorilor la care li se pune această întrebare raportează un preț mai mare la cea de-a doua întrebare în raport cu prima.. În mod efectiv. În acest fel vă puteți ghida 55 .Acest comportament este adesea rezultatul sentimentului că vânzare lor ar fi privită ca o lipsă de loialitate sau că ea va atrage efecte fiscale 2. după cum urmează: 1. În al doilea rând. profesorul John A.. ca urmare a studiului realizat că traderii care au mai multă experiență sunt mai puțin expuși la comiterea acestei erori. investitorii atribuie un preț mai mare investițiilor pe care le dețin ca urmare a familiarității asociate acestora. Acest comportament este un rezultat al paraliziei decizionale care adaugă o primă irațională la prețul cu care investitorul este dispus să vândă instrumentul financiar respectiv. Există mai multe motivații care pot considera factori determinanți ai efectului de atribuire. poate fi reticent în a le vinde și a cumpăra instrumente pe care nu le cunoaște. Instrumente financiare moștenite În cazul în care sunteți consultant financiar și constatați că deciziile clientului dumeavoastră cu privire la instrumentele financiare miștenite sau alte active relevante sunt compromise de către efectul de atribuire. familiaritatea are valoare. 3. În primul rând investitorii ar putea să atribuie instrumentelor o valoare mai mare în încercarea de a reduce costurilor de tranzacționare pe care le-ar suporta daca ar fi vândut instrumentele. Acest tip de rationament se poate dovedi eronat fiindca blochează în portofoliul investițional instrumente financiare care poate nu sunt extrem de rentabile. Acest cost poate fi însă unul foarte mic comparativ cu costul de oportunitate al menținerii unei investiții neprofitabile 4. Efectul de atribuire determină investitorul să păstreze instrumentele financiare pe care lea achiziționat. SFATUL CONSULTANTULUI Sfatul consultantului trebuie personalizat în funcție de cele patru tipuri de erori prezentate mai sus. Într-un articol intitulat Does Market experience eliminate market anomalies. Sintetizând. câteva întrebări corect țintite ar putea fi de ajutor. Dacă investitorul cunoaște deja din experiență caracteristicile instrumentelor pe care le deține deja. Efectul de atribuire determină investitorul să mențină instrumentele financiare pe care lea obținut moștenire sau le-a achiziționat pentru că nu dorește să suporte costurile de tranzacționare atașate. Efectul de atribuire determină investitorul să păstreze instrumentele financiare pe care lea moștenit. în detrimentul unor alte instrumente financiare care ar fi putut fi achiziționate cu banii proveniți din vânzarea instrumentelor financiare inițiale cărora li sa atribuit o valoare suplimentară din cauza deținerii lor. indiferent dacă menținerea acestora reprezintă o alternativă inteligentă sau nu. List de la Universitatea din Maryland testează influența experienței tranzacționale asupra efectului de atribuire și concluzionează. în chenarul următor sunt prezentate principalele greșeli investiționale pe care investitorul le săvârșește ca urmare a prezenței acestei erori: 1. Această valoare se adaugă la valoarea de piață a instrumentelor financiare făcând ca valoarea cu care investitorii sunt dispuși să vândă instrumentele financiare să exceadă prețul cu care investitorii sunt dispuși să cumpere instrumentele financiare. Efectul de atribuire poate determina investitorii să mențină instrumente pe care le-au moștenit sau achiziționatpentru că le sunt familiare caracteristicile acestora.

Cea mai bună cale de aîncerca să rezolvați inclinația clientului către familiaritate în cazul în care aceasta contravine sfaturilor dvs este de a face o trecere în revista a performanțelor istorice ale instrumentelor financiare nefamiliare clientului. ați putea încerca următoarea linie de întrebări: Ok.Cea mai bună cale de a evita acest tip de eroare este să îi prezentați clientului dvs în termeni cifrici.. 3. Ar putea fi de asemenea util să puneți întrebarea: ce sperați să realizați deținând această acțiune și cum vă va ajuta deținerea sa la atingerea obiectivelor dvs investiționale?Adesea. cu unele complet noi și necunoscute.Aversiunea la costuri de tranzacționare Acest tip de aversiune este un fenomen frecvent dar cu efecte extrem de nocive asupra portofoliului dumeavoastră. AUTO –CONTROLUL (SELF-CONTROL BIAS) 56 . ce proporție din aceasta ați fi alocat pentru acest instrument financiar ?Adesea răspunsul este deloc sau într-o proporție foarte redusă. Demonstrați logica recomandărilor dvs. Poate că e de preferat ca în locul înlocuirii complete a investițiilor familiare cu care clientul este obișnuit. la fel ca și în primul caz . clientul va înțelege problema și va fi de acord cu realocarea 5. investitorul ăși va da seama de problema. Înclinația spre familiaritate Acest tip de eroare poate fi dificil de corectat.Ar putea fi de asemnea folositor să descoperiți dacă cel care a lăsat moștenire activele dorea neapărat ca posesia lor să fie menținută: Credeți că intenția unchiului John a fost să vă lase moștenire acest anumit număr de acțiuni ?Eeste posibil ca el să fi fost mai degrabă preocupat de bunăstarea dvs financiară generală?Din nou.Finanţe comportamentale clientul să descopere el însuși răspunsurile corecte.. Instrumentele financiare achiziționate Pe baza unor întrebări similare se poate determina dacă clientul ia decizii eronate în ceea ce privește instrumentele aflate în posesie. care ar fi profiturile/pierderile pe care le-ar suferi daca ar vinde/continua deținerea respectivelo instrumente financiare în portofoliul investițional. unchiul John nu vroia să vinzi aceste acțiuni dar în acest caz ce vroia să faci cu ele? Obligat să formuleze un obiectiv financiar clientul este forțat să admită că vânzarea lor îi va crește probabilitatea de a obține un profit mai mare 2. pe care doriți să i le recomandați. În cazul în care răspunsul este primul. să se obișnuioască cu ele și apoi să își reevalueze deciziile investiționale CURS 8 13.În cele mai multe cazuri daca reușiti să o prezentați corect.Spre exemplu: dacă ar trebui să vâ transformați instrumentele financiare din acest tip în numerar și apoi să achiziționați din nou altceva. În cazul unor instrumente moștenite. să se sfătuiască clientul să cumpere pentru început un număr mai mic de acțiuni nefamiliare. clienții aleg de multe ori cea de-a doua variantă permțând creearea contextului pentru implementarea unui proces mai bun de alocare a resurselor. întrebarea ar putea suna de genul: Dacă ați fi primit cash valoarea instrumentelor financiare pe care le-ați moștenit.Confortul este crucial la stabilirea componenței portofoliului investițional și nu ar fi deloc înțelept să încercați modificări în direcții care ar însemna disconfort pentru acesta. ați folosi resursele rezultate pentru a cumpăra din nou acțiuni de acest tip?Credeți că ați cumpăra aceeași cantitate de instrumente pe care le dețineți astazi?Adeseori clienții ar putea realiza că probabil s-ar comporta altfel în cazul în care ar avea lichidități în locul acelor instrumente.

un concept clasic ce va fi analizat prin prisma recursului la teoriile comportamentale Descriere tehnică Descrierea tehnică a erorii auto-controlului poate fi mai ușor de înțeles pornind de la ipoteza ciclului de viață care descrie legătura directă dintre economisire și tendința de consum a indivizilor pe diverse etape ale vieții pornind din copilărie. 57 . marea parte a oamenilor prefera un standard de viață mai inalt fapt care îi face să își maximizeze consumurile din prezent 2.Finanţe comportamentale Auto-respectul. Profilul individului de-a lungul ciclului de viață incepe cu un nivel redus al veniturilor în primii ani de muncă. marea parte a oamenilor preferă să își mențină un standard relativ constant de viață pe tot intervalul vieții. Există două tendințe comune ale indivizilor în ceea ce priveste tiparele de economisire corelate cu ipoteza ciclului de viață: 1. Cea mai mare provocare la care este supus investitorul este de a economisi suficienti bani pentru pensionare.. O mare parte a acestui capitol va fi axata pe comportamentul investitorului din punct de vedere al economisirilor realizate și despre cum ar putea acesta să își manifeste autocontrolul . Decideți să puneți niște bani deoparte în acest scop și vă gândiți la două alternative: veți depune câte 300 în fiecare lună într-un depozit pe care îl veți folosi în final la plata impozitelor datorate sau veți plăti cu anticipație cate 300 pentru a scăpa de grija de a plăti odata mulți bani. auto-cunoașterea și autocontrolul conduc la deținerea puterii Alfred Tennyson DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: emoțională Descriere generală În termeni generali această eroare. În ciuda acestui fapt foarte mulți contribuabili preferă să plătească statului eșalonat suma datorată deoarece acumularea într-un cont de depozit ar putea fi complicata de lipsa auto-controlului. În esență ipoteza ciclului de viață presupune că oamenii vor încerca să mențină consumul la un nivel cât mai înalt dar totodată și stabil.Atitudinea legată de plata impozitelor si taxelor poate constitui un foarte bun exemplu. Probabil cea mai buna metoda de a înțelege cum ar putea fi sfătuiți clienții să evite lipsa auto-controlului este cea în contextul ipotezei ciclului de viață. urmați de o creștere a acestora pe parcursul vieții active. lipsa autocontrolului îi face pe indivizi să consume astazi în detrimentul economisirii pentru ziua de maine. Spre exemplu presupuneti că estimați o creștere a veniturilor impozabile cu 3. nu le plac fluctuațiile și trecerile de la risipă la sărăcie. Fundamentul modelului este reprezentat de decizia de economisire ce reflectă preferința relativă între consumul prezent și consumul viitor a fiecărui individ.. Pentru a compensa această scădere a veniturilor indivizii de obicei economisesc o parte a veniturilor lor pe parcursul vieții active.600 ce va genera obligativitatea plății unor impozite in anul care urmează. Domeniul financiar este unul în care lipsa de control a indivizilor este notorie. trecând prin anii de muncă activă și până la vârsta de pensionare. ar fi mai logic să depunem banii în depozit fiindca în acest fel după plata impozitelor datorate ar râmăne dobânda acumulată. când ajung și la o culme iar apoi o scădere la vârsta pensionării. Din punct de vedere rațional.

Auto-controlul are un cost pe care oamenii sunt dispuși să îl plătească pentru a evita să fie conduși de propriile impulsuri și să își consume toate veniturile.contribuțiile angajaților sunt automat majorate de la primul salar primit după o mărire salarială 3. angajații sunt chestionați cu privire la disponibilitatea creșterii ratei de economisire cu mult timp înainte de realizarea acestei creșteri 2. Presupunerea cheie a ipotezei ciclului de viață explicată din punct de vedere comportamental este că gospodăriile tratează diferit elementele de avere separate mental in trei categorii: venituri curente. Din cei 207 participanți care nu au fost de acord cu propunerea inițială a consultantului. Majoritatea participanților nu și-au modificat opțiunile chiar odată ce ratele de economisire au început să crească. De asemenea consultantul a discutat cu fiecare angajat ce creștere a ratei de economisire ar fi fezabilă din punct de vedere economic. Acest program funcționează în patru pași: 1. Pe baza informațiilor pe care le-au pus la dispoziție angajații. salarii versus bonusuri) chiar dacă măsura utilizată pentru activarea sau susținerea unei surse de venit este aceeași. Cei care au raportat că ar consuma o parte mică a acesteia au codificat-o ca un venit viitor. Programul Save More Tomorow Program(SMTP) dezvoltat de profesorul Richard Thaler de la Universitatea din Chicago și Shlomo Benartzi de la Anderson School of Business UCLA și-a propus în acest sens să îi ajute pe cei care doresc să economisească mai mult dar le lipsește voința de a o face.Finanţe comportamentale În 1998 Hersh Shefrin și Richard Thaler au introdus ipoteza ciclului de viața explicată din punct de vedere comportamental. 29 între cea de-a doua si a treia în timp ce marea majoritate a participanților au rămas în cadrul 58 . consultantul a determinat rata de economisire specifică fiecăruia. Tentația de consum este mai mare în general pentru veniturile curente față de veniturile viitoare. care reprezintă de fapt un model descriptiv al economisirii gospodăriilor în care auto-controlul joacă un rol major. 162 (78%) au fost de acord să intre in SMTP.De aceea adeseori oamenii mențin resursele financiare în conturi separate pentru consum și pentru investiție. Oamanii sunt in general mult mai dispuși să își construiască portofoliul destinat economisirii din venituri considerate venituri viitoare în comparație cu veniturile curente. cu o creștere anuală de 3%. In cazul în care s-a sesizat o reticență la creșterea ratei de economisire aceasta a fosr redusă la nu mai mult de 5% (majorarea) Din cei 286 de angajați care au discutat cu consultantul doar 79 (28%) au fost de acord să accepte sfatul acestuia. codificând această moștenire la un venit curent.Din 315 angajati eligibili apropae toti (exceptând 29 ) au fost de acord să se întâlnească cu consultantul.rata de economisire a participanților continuă să crească în mod automat cu fiecare tranșă. chiar în condițiile constrângerii ratei de creștere a economisirii sub 5%. Doar 4 participanți au renunțat la plan înainte de cea de-a doua contribuție. Pentru ceilalți consultantul a propus o versiune a SMTP. până când atinge nivelul maxim stabilit 4.angajații pot opta pentru ieșirea din acest plan oricând. Într-o trecere în revistă a nivelului speranței consumului viitor la nivelul studenților. Pentru a înțelege mai bine această eroare putem să analizăm exemplul unei companii manufacturiere a cărui management a decis in 1988 să angajeze un consilier investițional care să îi ajute pe angajații săi să își contureze un plan de economisire coerent. Inclinația marginală spre consum variază în funcție de sursa venitului (ex. Shefrin și Thaler au observat că cei care presupun că ar putea fi beneficiarii unei moșteniri neașteptate au previzionat că ar consuma o parte semnificativă din acea moștenire pe parcursul aceluiași an. APLICARE PRACTICĂ Încurajarea investitorilor să economisească mai mult a fost dintotdeauna o provocare pentru consultanții financiari. începând cu prima creștere salarială. active curente și venituri viitoare.

indivizii acceptă niveluri nepotrivite de risc în portofoliile lor. (2) lipsa planificării. 59 . Lipsa auto-controlului îl poate determina pe investitor să cheltuiască mai mult astăzi în detrimentul zilei de mâine. De asemenea anumiți investitori ar putea favoriza diferite clase de active cum ar fi acțiunile doar pentru că le place să riște și nu se pot abține 4.. SFATUL CONSULTANTULUI În cazul în care consultantul identifică prezența acestei erori. fapt ce poate agrava problema 2. Lipsa auto-controlului poate genera un portofoliu dezechilibrat. (3)alocarea activelor în portofoliu și (4) beneficiile unei atitudini disciplinate Controlul cheltuielilor Oamenii au de obicei dorința de a consuma in mod liber astazi tot ce câștigă. În consecința. Acest comportament poate genera mari probleme in viitor deoarece multe dintre activele generatoare de venituri de acest fel nu protejează portofoliul de inflație. Cei care si-au retras contribuțiile nu și-au redus participările sub nivelul inițial astfel încât s-a putut observa pe ansamblu că nivelul economisirii a fost mai bun decât în lipsa acestui plan. Implicații pentru investitori După cum s-a observat anterior principala problemă legată de lipsa auto-controlului este lipsa abilității de a economisi pentru perioada de retragere din viața activă.Acest comportament poate genera mari probleme investitorului pentru ca perioada de viață activă se poate sfârși mult mai repede decât ne-am aștepta. apare o situație puțin mai dificilă deoarece trebuie realizat un echilibru între economisire. Adesea acești clienți ar putea examina opțiuni alternative cum ar fi o slujba part-time sau reducerea consumurilor. Consultanții trebuie să își încurajeze clienții să pună bani deoparte pentru pensie indiferent cât de departe ar părea aceasta. 3. Spre exemplu investitorii ar putea prefera activele ce generează în permanent venituri din cauza mentalității consumăm astăzi . La aceasta se mai adaugă și alte comportamente care pot determina investitorul să greșească. după cum se poate vedea în chenarul de mai jos: 1. investire și asumarea riscului. Dacă consultantul întâlnește investitori care au depășit vârsta de 60 de ani și nu au acumulat suficient pentru pensie. Lipsa auto-controlului îl poate determina pe investitor să nu aibă nici un fel de plan pentru a programa resursele necesare pensionării. Lipsa auto-controlului îi poate determina pe investitori să neglijeze principii financiare de bază cum ar fi capitalizarea dobânzii cea ce le poate creea probleme pe termen lung. Ceea ce am dorit să evidențiem în acest exemplu este că în general oamenii nu au aptitudini deosebite în ceea ce privește planificarea și economisirea pentru pensionare și că au nevoie să își impună o autodisciplină pentru a putea să obțină economii.Finanţe comportamentale planului. există patru direcții principale în care acesta trebuie să își canalizeze sfaturile: (1)controlul cheltuielilor. pentru a recupera timpul pierdut.

Interest and money DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: emoțională Descriere generală Studiile empirice prezentate în capitolele anterioare au pus în evidenţă faptul că în ciuda trăirilor personale percepute ca fiind pozitive: abilitatea de a conduce maşinile. Mai mult decât atât planul trebuie să fie scris pentru a putea fi revizuit din vreme în vreme. Acest tip de atitudine poate genera efecte grave asupra portofoliului investiţional deoarece oamenii au tendinţa de a nu mai înţelege consecinţele potenţial adverse ale consecinţelor acţiunilor lor.Mulţi dintre investitorii care comit acest tip de eroare consideră că nimic rău nu li se va întâmpla lor ci că îi va afecta doar pe alţii. Planificarea este absolut necesara pentru atingerea obiectivelor pe termen lung. trebuie să ăși mențină un portofoliu echilibrat. în detrimentul celor care produc venituri viitoareConsultanții trebuie să încerce să îl convingă pe investitor că pentru el este cel mai bine să adere la un plan de alocare planificata a resurselor și că indiferent dacă preferă acțiunile sau obligațiunile.Exiasta numeroase programe de soft care pot demostra că o diferență minimă de randament de 1. Alocarea portofoliului Lipsa auto-controlului determină apariția unor portofolii dezechilibrate deoarece investitorii pot prefera instrumente ce produc venituri curente pe care le pot consuma. În plus investitorii care nu își planifică investițiile pentru pensie nu investesc in acțiuni care reprezintă de fapt cheia protecției îmopotriva riscului inflației. 60 . The general theory of employment. economie şi potenţialul investiţilor pe care urmează să le realizeze. apare instabilitatea datorată caracteristicilor naturi umane pentru ca o mare proporţie a acţiunilor noastre pozitive depinde de optimismul spontan şi nu de nivelul aşteptării matematice John Maznard Keynes.Investitorii. OPTIMISMUL (OPTIMISM BIAS) În afara instabilităţii datorate proceselor speculative. aspectul fizic.Finanţe comportamentale Lipsa planificării Consultanții trebuie să își prevină clienții că a investi fără un plan este ca și cum ar construi o clădire fără proiect. capitalizată pe un interval mare de tip poate constitui diferența dintre un venit confortabil la pensie și unul subnormal 14. longevitate şi aşa mai departe – marea majoritate a oamenilor au tendinţa de a se considera superiori marii majorităţi a indivizilor. simtul umorului. la fel ca şi ceilalţi indiviyi au tendinţa de a fi prea optimişti in legătură cu pieţele pe care investesc. 2%. Beneficiile disciplinei Probabil una dintre cele mai importante elemente este consilierea investitoruilor cu privire la importanța capitalizării investițiilor realizate.

Abordarea din interior poate genera idei investiţionale de succes dar abordarea din exterior trebuie să determine în final dacă individul ar trebui sau nu să realizeze investiţia. aceasta le îmbunătăţeşte simţitor previziune. Aceste studii au demonstrat că în cazul în care investitorilor le sunt puse o serie de întrebări care sunt menite să le inducă o viziune din exterior. pentru că cele mai multe previzuni eronate derivă din sentimente eronate cu privire la situaţia curentă. 62% din activele incluse în portofoliile investiţionale ale angajaţilor Enron erau acţiunile Enron. O analiză din interior este cea care se focuseză pe situaţia curentă şi reflectă implicarea individuală.6%. ignorînd rezultatele obţinute în alte situaţii similare.Ideea de a merge mai departe şi de a culege statistici cu privire la fenomenele analizate este deja o tendinţa prezentă la nivelul unui număr mare de investitori. pentru Sherwin Williams 91.2%. De aceea indivizii consideră că acțiunile companiei în care lucrează sunt mai puțin riscante decât acțiunile altor companii. mai ales în condiţiile în care sunt mulţi bani în joc. Viziunea extern-intern este cea care ne ajută să distingem dintre investitorul care prezintă acest tip de eroare şi investitorul perfect raţional. Investitorii sunt incurajati să abordeze o viziune exterioară cunoscută sub denumirea de previziune ce foloseşte ca referenţial clase similare de investiţii. Multiple alte cazuri (în 2002 procentul pentru Procter&Gamble era de 94. în cadrul planurilor lor pentru pensionare. etc) demonstrează că optimismul exagerat al angajaţilor este cel care determină aceste fenomene deoarece induce convingerea că firma în care lucrează este puţin probabil să sufere din cauza crizelor economice.7% din resurse totale investite in instrumente financiare emise de către angajator. Această tehnică se focusează mai puţin pe caracteristicile unei investiţii individuale încurajând investitorul să folosească ca şi referenţial experienţele obţinute din investiţiile în clase similare de active. Credeţi că angajaţii Enron au fost optimişti în ceea ce priveşte viitorul acestei companii? Având în vedere că istoria deja ne-a demonstrat-o răspunsul este în mod clar da. între obiective şi previziuni. Acest tip de abordare este tradiţională şi intuitivă. Trebuie doar ca investitorii să analizeze cu atenţie riscurile implicate şi asumate. Modul natural de gândire asupra unei investiţii complexe este focusat strict asupra investiţiei in sine încercând să aducă în prim plan toate datele disponibile şi punând accentul pe detalii unice şi neobişnuite. Abbott Laboratories 90. Investitorul trebuie sa incerce sa realizeze un echilibru între optimism şi realism. O mare parte a indivizilor prezintă însă în mod natural spre această abordare din interior. La sfârşitul lui 2000.Finanţe comportamentale Descriere tehnică Daniel Kahneman şi Daniel Lovallo au realizat descriere mai tehnică a acestui tip de eroare considerând că apariţia acesteia este determinată în principal de incapacitatea investitorilor de a privi şi analiza lucrurile din exterior şi nu din interior. Oprimismul nu este in sine rau. acțiunile propriei companii par a fi o alternativă familiară și confortabilă.Contrastul dintre abordare din interior şi abordarea din exterior a fost confirmată în cadrul unor studii realizate sistematic. Cunoaşterea acestor rezultate îi poate ajuta pe investitori să facă judecăţi mai valoroase. Implicații pentru investitor 61 . cum o fac de fapt. Acest fapt este de înțeles mai ales în cazul în care angajații nu beneficiază de nici un fel de sfaturi investiționale: dintr-un mediu investițional cu multiple alternative investițional de neînțeles. APLICARE PRACTICA Unul dintre cele mai evidente exemple de optimism implică achiziţia de către angajaţi a acţiunilor companiei în care lucrează.O analiză din exterior evaluează non pasional situaţia curentă în contextul situaţiilor obţinute în trecut în situaţii similare. Acest tip de abordare este posibil să determine rezultate mai bune decît analiza din interior şi aduce mai rar rezultate neaşteptate.

2.Finanţe comportamentale Optimismul exagerat poate fi dăunător deoarece crează pentru investitor iluzia unor cunoștințe privilegiate ce îl pot ajuta pe investitor să își optimizeze decizia. 4. în mod special în ceea ce privește investițiile la nivel internațional. Într-o lucrare intitulată What drives home bias? Evidence from Fund Managers’ Views doi cercetători de la Universitatea din Hannover au examinat tentația de acomite eroarea apropierii de casă în rândul managerilor portofoliilor instituționale și individuale. optimismul exagerat îi poate face pe investitori să se bazeze pe previziuni „roz” realizate de analiști sau de ei însuși. De multe ori investitorii au tendința de a crede că la un anumit nivel pot „vedea” instrumentele financiare evaluate incorect.Discutând de subdiviziunile pieței fondurilor s-a putut observa că acest optimism relativ este mai puternic pentru managerii de fonduri de acțiuni dar nu este validat pentru managerii de fonduri de obligațiuni” 62 .In chenarul următor sunt enumerate principalele greșeli pe care le comit investitorii ca urmare a acestei erori. 1. Analiza lor arată că acest tip de eroare la nivelul investitorilor sofisticați este determinată de optimismul relativ . În condițiile în care consultanții sunt responsabili pentru managementul activelor clienților ar trebui să încerce să înlăture posibilitatea apariției acestor erori. Articolul ales spre exemplificare pentru această eroare prezintă informațiile care ar putea fi în mod critic utile pentru consultanți. optimismul exagerat îi determină pe investitori să creadă că obțin același randament ca și al pieței în condițiile în care ar trebui să ia în considerare faptul că inflația.Este interesant de observat că acest fenomen se regăsește doar la nivelul managemerilor fondurilor de acțiuni și nu și la nivelul celor de obligațiuni:”legat de optimismul relative au fost analizate randamentele așteptate pentru 10 ani. Ceea ce am constata a fost că preferința pentru acțiuni listate pe piața națională este determinată de randamente așteptate mai mari pe piața germană. optimismul îi poate determina pe investitori să creadă că sunt investitori peste medie doar pentru că sunt oameni optimiști în general sau să creadă că au abilități peste medie în alte domenii 5. optimismul îi poate determina pe investitori să aloce resurse în apropierea rezidenței lor (eroarea apropierii de casa –home bias) din cauza unui optimism exagerat legat de zona geografica din care fac parte Consultanții financiari trebuie să înțeleagă atât erorile pe care le comit clienții lor dar și propriile erori.În plus investitorii preferă veștile bune veștilor proaste ceea ce îi face mai degrabă optimiști decât pesimiști. Acest optimism relativ este mai semnificativ din punct de vedere statistic față de restul Europei și Statele Unite ale Americii. impozitele diminuează randamentul efectiv realizat 3. optimismul îi poate determina pe investitori să dețină procente mari de instrumente emise de compania în care lucrează sau pe care o dețin deoarece consideră că probabilitatea ca alte companii să înregistreze pierderi este mai mare decât cea proprie. pe principalele piețe ale lumii. când în fapt nu au această abilitate. taxele și comisionele.

spre exemplu în funcție 63 . atât în ceea ce privește manevrarea numerelor cât și înțelegerea cadrului său conceptual. SFATUL CONSULTANTULUI În mod fundamental . Ideea promovată în cadrul acestei lucrări este că investitorii locali estimează că viitorul propriei țări este mult mai promițător decât o fac alți investitori.Utilizarea serviciilor unui consultant financiar poate să compenseze lipsa de disciplină și de raționalitate de care dă dovadă adeseori investitorul. capitalizarea contribuie semnificativ la succesul financiar – clienții trebuie încurajați să își lase banii să se capitalizeze să se acumuleze an după an 4. Consultanți trebuie să își încurajeze clienții să construiască un portofoliu diversificat și să îl mențină 3. Optimismul exagerat de multe ori afectează economisirea astfel încât indivizii care încearcă să combată acest tip de eroare trebuie să economisească în mod responsabil și să investească cu înțelepciune utilizând fiecare oportunitate 2.Finanţe comportamentale Ipoteza optimismului relativ a fost avansata pentru prima data în lucrarea Why did the Nikkei Crash? Scrisă de Robert Shiller. alocarea diversificată a activelor este cheia oricărui portofoliu de succes – exagerat oate determina investitorul să favorizeze anumite clase de active și să le neglijeze pe altele. noninterschimbabile. caracteriza și evalua rezultatele economice prin gruparea acestora pe conturi mentale non-fungibile. a resurselor materiale în funcție de modul în care ele sunt categorizate din punct de vedere mental. situați într-o altă țară. analizănd –o din exterior. O persoană complet rațională nu va parcurge niciodată acest proces psihologic deoarece contabilitatea mentală determină abordarea diferențiată. irațională. CURS 9 15. trăiți mediu și economisiți cu regularitate –economisirea și investițiile sunt căi de a financiare pe termen lung. CONTABILIZAREA MENTALĂ (MENTAL ACCOUNTING BIAS) Din experiența mea am învățat că existența unor competențe în matematică. încurajarea utilizării unui consultant financiar – e evident că nimic nu poate compensa beneficiile unui sfat obiectiv. sunt patru sfaturi de care ar putea beneficia un investitor care face acest tip de eroare: 1. crește abilitatea unei perosane de a gestiona relațiile incerte care domină procesul de decizie financiară din fiecare zi Alan Greenspan DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitiv Descriere generală Contabilitatea mentală descrie tendința indivizilor de a codifica. Fumiko Kon-Ya și Yoshiro Tsutsui.

chiar dacă condițiile economice oferite au fost identice cu a celor din primul grup. moștenire. investitorii nu sunt indiferenți care dintre cele două conturi sunt operate „contabil”. în mod specific plănuit. jocuri de noroc. Ei au organizat o licitație închisă pentru bilete la meciurile lui Boston Celtics in timpul perioadei de glorie a lui Larry Bird. În cazul încadrării indivizii își alterează perspectiva asupra banilor și investițiilor în funcție de circumstanțele inconjurătoare cărora trebuie să le facă față. evitând astfel să debiteze contul de capital cu o vânzare de acțiuni(de ex. mențin. venituri versus capital.. protecție la sărăcie versus potențial de creștere. se constată că investitorii iau. Jumatate 64 . Dacă nimereau capul sau pajura participanții câștigau 9 $ iar daca nu nimereau pierdeau 9$ din cei 30 dobândiți inițial.. așa cum ar susține teoria lui Miller și Modigliani ci din contră. bonusuri. vacanță sau pentru educația proprie sau a copiilor. 70% din cei intervievați au ales să își asume riscul de a juca deoarece nu au muncit pentru cei 30$ inițiali ceea ce i-a facut să îi poată risca mai ușor. Descriere tehnică În conceptul de contabilitate mentală sunt necesare câteva distincții: termen scurt versus termen lung. Conceptul de încadrare este deosebit de important în analiza contabilității mentale. obligațiuni de stat. Thaler a realizat un experiment în care a oferit unui grup de oameni 30$ și le-a pus în față următoarea alternativă: fie să își pună în portmoneu banii fără a fi obligați la nimic altceva fie să îi joace pe rezultatele aruncării unei monede in sus. active imobiliare) cu conturile mentale de câștig (cu debite formate. echivalente tuturor activelor și pasivelor lor financiare. destinați pentru retragerea la pensie. în mod firesc (dar ineficient). respectiv investitorii operează cu două tipuri mari de conturi mentale: a) contul de venituri și dividendeși b)contul de creșteri de capital. randamentul de dividende și cel de capital sunt impozitate în mod diferit. Cele două conturi nu sunt interschimbabile. personal. etc). de exemplu din acțiunicu potențial mare de creștere dar și de scădere. considerate mult mai speculative) APLICARE PRACTICĂ Profesorii de marketing Drazen Prelec și Duncan Simester de la MITau realizat un experiment extrem de ingenios legat de contabilizarea mentală. divertisment. oamenii. Dacă se consideră și faptul că din punct de vedere al venitului net. atunci când se consideră și influența tarelor de comportament financiar nerațional. ce sunt. pentru o necesitate de bani imediată). decizii suboptimale (cel puțin din punct de vedere fiscal) și preferă să folosească debitul contului de venituri (dividende) doar pentru cheltuieli curente.Finanţe comportamentale de modul în care a fost obținută o anume sumă de bani (salar. conturile mentale de protecție financiară (cu debite formate din depozite bancare. debitează și creditează diferite conturi mentale. Un al doilea grup de indivizi au fost confruntați cu o întrebare puțin diferită: ați paria pe aruncarea unei monede care vă aduce 39$ dacă câștigați și 21 $ dacă nu nimeriți? sau mai bine a-ți pune în portmoneu cei 30$ și ați renunța la pariu? Diferența dintre cele două opțiuni este reprezentată de faptul că în primul caz cei 30$ erau dobândiți la începutul experimentului ceea ce îl făcea pe intervievat să îi considere că cei 30 sunt “căzuți din cer” în timp ce în cazul celui de-al doilea grup această opțiune era plasată la sfârșitul întrebării În al doilea grup doar 34% din participanți au declarat că își asumă riscul pariului. etc) sau natura modului în care banii vor fi utilizați (plăcere. Investitorii deschid. trecute. prezente și viitoare.. În funcție de profilul individual de aversiune sau de interes pentru risc. O altă clasă de conturi mentale estea cea în care investitorii operează cu banii prezenți și viitori. pe care le gestionează ca un agent economic. investitorii au tendința de a nu amesteca. în mod uzual. necesități. În general.

Contabilizarea mentală poate a îi detrmine pe investitori să considere că cu celelalte este Combinarea diferitelor instrumente să căror performanțe nu sunt corelate unele investițiile lor poto fi divizate de reducere a riscului dar ea pare să fie neglijată fondurile pentrtu facultate cale foarte bunăpe conturi. Acest experiment a ilustrat faptul că oamenii plasează mental resursele în conturi separate în momentul în care sunt puși în fața unor decizii financiare. Tversky si Kahneman au sesizat că dificultatea indivizilor de a sesiza interconexiunile dintre active îi determină pe aceștia să își construiască portofolii piramidale.Finanţe comportamentale dintre participanti au fost informați că indiferent cine câștigă licitația acesta trebuie să plătească cash suma licitată în 24 de ore.Cealaltă jumatate a fost informată că cel care va câștiga poate plăti cu cartea de credit. în general aceștia aleg să investească o parte a portofoliului în aceste acțiuni și să împartă ceea ce râmne între alte acțiuni și instrumente cu venit fix. proporția acțiunilor în cadrul portofoliului crește față de primul caz rezultând uneori portofolii 65 insuficient diversificate. Mai mult restituirea banilor de pe cardul de credit implica si plata unor dobânzi în comparație cu primul caz. investitorul neînțelegând pe deplin ce riscuri își asumă. în care fiecare etaj este adresat unui obiectiv investițional anume. Studiile au dovedit că în cazul salariaților care participă la fonduri pentru pensie și cărora nu li se oferă ca și alternativă acțiunile propriei compani. 2. Dacă sunt dispuși să ăși asume roscuri mai mari investitorii se orientează spre piețe emergente și spre oferte publice inițiale de acțiuni. Vizualizarea unor evalueze potențialul investițiilor piramidală. 1.În conformitate cu teoria ciclului de viața adaptată comportamental prezentată anterior lichiditățile pot fi asimilate cu un activ curent iar cardul de credit un venit viitor fapt care le face să fie incluse in conturi mentale separate. Ca și rezultat. Se poate vedea că acestă eroare este în conexiune cu auto-controlul. Contabilizarea mentală poate face acest tip de instrumente atractive dar ele nu sunt profitabile pentru investitori pe termen lung 3. IMPLICAȚII PENTRU INVESTITOR Contabilizarea mentală este o eroare des întâlnită. realizează de obicei portofolii echilibrate acțiuni. chiar dacă în ultimă instanța ambele presupun aceeași plată. Spre exemplu în cazul în care scopul declarat este prezervarea averii investitorul are tendința să alegă instrumente cu risc redus cum ar fi depozitele bancare sau fondurile deschise monetare. fără a să îș mențină valoarea sunt singurele: serie de obligațiuni în care s-a investit) și preferă să cheltuiască dobânda.În acets caz participanții au considerat că plata cash este mai valoroasă decât restituirea banilor împrumutați de pe cardul de credit. Ca și rezultat investitorii vânează veniturile pe care le pot consuma și astfel ăși erodează valoarea reală a principalului. După cum a fost așteptat cei din grupul al doilea au oferit prețuri de cumpătate aproape duble raportate la cele ale membrilor primului grup. Aceste categorii pot include spre exemplu în acest tip de construcție sau fondurile multe pensie.Cea mai importantă problemă este separarea activelor pe categorii mentale neglijând potențialele conexiuni dintre acestea. Contabilizarea mentală îl poate determina pe investitor să aloce activele în mod diferit în cazul în care este vorba despre acțiunile companiei în care lucrează. Acest tip suboptimale se uită la compensareeleconturilor investiționale ceea ce poate conduce la performantede eroare este ale portofoliului investițional generat de contabilizarea mentală. mai degrabă aceștia contribuției acestora sau performanț a recente a activelor elevante de pe același palier.Prelec și Simester au comparat apoi valorile licitate de către ambele grupuri. neglijand faptul că unele dintre investiții ar putea răspunde la mai multe obiective investiționale. Pentru satiffacerea obiectivului venit investitorii se bazează cu predilecție pe obligațiuni și pe acțiuni ce oferă dividende. adânc înrădăcinată în mintea indivizilor și de aceea ea poate cauza o varietate de probleme penttru investitori. genera investitori simt nevoia avea ipretenția că acestea capitalului (spre exeplu principalul dintr-o contabilizarea mentală. Un bun exemplu este o obligațiune care oferă profituri înalte sub formă de dobânzi dar a cărei valoare se erodează ca urmare a creșterii ratei dobâmânzii. . Contabilizarea mentală îl poate determin ape investitor să distingă în mod irațional între profiturile rezultate din venit cuprinse rezultate din investiționale pe care le poate Mulți În chenarul de mai jos sunt si cele cinci greseli creșterea valorii capitalurilor. De foartepentru ori investitorii nu reușesc să conturi distincte care corespundpeunor baza teluri/obiectivela randamentul portofoliului și investitori să neglijeze posibilitățile de corelare viitoare îi poate determina pe la riscul agregat ala cestuia. În cazul în care și acțiunile companiei în care lucrează sunt o opțiune. instrumente cu venit fix.

Narat Charupat.Finanţe comportamentale 4. contabilizarea mentală îl poate determina pe investitor să ăși asume riscuri mai mari pe măsură ce averea sa crește : house money effect. La fel ca și în cazul ancorării. Bryan K. Dată fiind complexitatea și lungimea lucrării va fi dicutată aici doar una dintre cele două ipoteze ale lucrării și anume că prețul pieței devine mai mare pe măsură ce beneficile anterioare ale traderilor au fost mai mari. Între sesiuni ceea ce diferă este dotarea inițială cu lichidități: redusă (60$) sau ridicata (75$) Fiecare sesiune include opt participanți care vor să cumpere o acțiune a cărei durată de viață este limitată la o singură perioadă. În cazul în care însă valoarea banilor scade pe măsură ce există din ce în ce mai mulți.Investitorii care comit acest tip de eroare se comportă irațional deoarece nu reușesc să trateze toate resursele financiare ca fungibile. sperând că vor mai putea căștiga. Ackert.De-a lungul perioadei de piață bull din SUA anilor 1990. au înregistrat în ultima perioadă căderi semnificative d epreț. Scopul experimentului realizat a fost testarea faptului că investitorii devin dornici să își asume un nivel mai înalt al riscului după ce au căștigat anterior. Sesiunile includ șase sau opt piețe cu trei perioade de tranzacționare. fenomen ce poate pune în pericol portofoliul investitorilor.Pentru a examina efectul căștigurilor anterioare se compară comportamentul participanților după o serie de căștiguri mai mici (sesiunile 1-5) și o serie de câștiguri mai mari(sesiunile 6-9) (vezi tabelul de mai jos). În lucrarea intitulată An experimental examination of teh house money effect in multi-period setting Lucy F. predicțiilelor de preț și în final prețul de pe piață sunt toate influențate de ceea ce li s-a întâmplat în tranzacțiile anterioare. teoriile neoclasice legate d evaloarea banilor nu își mai găsesc valabilitatea. Contabilizarea mentală poate determina investtorii să ezite să își vândă investițiile care după ce au înregistrat câștiguri semnificative la un moment dat. Când corecțiile pieței au început să se simtă au fost mulți investitori care au ezitat să își lichideze pozițiile. În cazul în care au câștigat și averea lor crește își vor asuma mai multe riscuri. 5. Tip de tratament Sesiune Număr de tranzacții Număr de piețe Număr de perioade Dotarea cu lichidități 66 . investitorii s-au obișnuit cu câștiguri înalte.Studiul a demonstrat că prețurile de cumpărare ale traderilor. nu întotdeauna adaptate condițiilor reale. Church și Richard Deaves au citat mai multe exemple care atestă faptul că pierderile sau căștigurile anterioare influențează decisiv comportamentul prezent de asumare a riscului. Un investitor rațional ar trebui să trateze fiecare sumă ca având în spate aceeași valoare.

2. La începutul fiecărei sesiuni. Participanții își înregistrează predicțiile pe bilete ce sunt menținute confidențiale. După ce acțiunile sunt distribuite unul dintre traderi este rugat să observe aruncarea zarurilor pentru a se asigura de caracterul aleator al rezultatului. Cele patru acțiuni sunt alocate primilor patru ofertanți. Ca și o concluzie a primei perioade.În testarea acestei ipoteze sunt comparate prețurile pieței pentru cle două situații iar comportamentul subsecvent este analizat prin analiza modificărilor prețului în raport cu modificările de avere. reducerile de preț la cumpărarea acțiunilor și dividendele căștigate de pe piața selectată în mod aleator. Cea de-a treia perioada are o procedura identică.Subiectilor li se spune că vor fi plătiți în funcție de rezultatele obținute pe o singură piață și că aceasta va fi decisă prin rezultatul zarului (sau in cazul sesiunilor 6-9 prin alegerea unei cărți)Deoarece participanții nu au cum să știe în avans ce piață le va fi desemnată au tendința de atrata toate piețele cu aceeași seriozitate. fiind mai mare în cazul în care traderii au avut căștiguri anterioare mai mari.Prețul de piață este așteptat să fie diferit în funcție de cele două cazuri. La începutul fiecărei perioade participanții sunt informați că participantul care înregistrează minimul de erorare la trei estimări pe o piața selectată. la cel de-al cincilea cel mai inalt preț de cumpărare.Câștigurile participanților includ numerarul primit inițial. Procedura de licitare funcționează în felul următor: toți participanții fac o ofertă de preț și înregistrează câți bani au fost dispuși să ofere pentru o acțiune. ceea ce se traduce într-un preț mai mare de piață pentru acțiune. va primi bonusul. Înainte de începerea fiecărei perioade de tranzacționare participanții sunt rugați de asemenea să previzioneze prețul de cumpărare pentru perioada următoare. Avantajul acestei abordări este că este posibil să genereze un număr rezonabil de evoluții identice ale dividendului. în caz contrat este 40 astfel încât probabilitatea să fie egală..La fel ca și in cazul anterior zarurile decid plățile dividendelor. Sase sau opt piețe sunt gestionate in mod similar până la încheierea sesiunii respective. participanții calculează suma pe care o vor primi și completează un chestionar. participanților li se spune că plata dividendelor la finele perioadei este decisă de o aruncare de zaruri.Dacă rezultatele zarului sunt 1. În concluzia fiecărei sesiuni. participantul cu cea mai mică eroare absolută de predicție pe piața selectată aleator are un bonus de 20$.Adițional.Finanţe comportamentale Dotare inițială cu lichidități redusă 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8 8 8 8 8 8 8 8 8 6 6 6 6 6 8 8 8 8 3 3 3 3 3 3 3 3 3 60$ 60$ 60$ 60$ 60$ 75$ 75$ 75$ 75$ Dotare înaltă cu lichidități Traderii care au căștigat mai mult își vor asuma riscuri mai mari pentru a căștiga acțiunea. Scopul chestionarului este de a colecta informații generale despre particpanți și despre modul în care aceștia văd experimentul.3 dividendul este 0. Media compensării pe parcursul 67 . incepe cea de-a doua perioadă în care sunt tranzacționate în aceeași manieră patru acțiuni ale ale aceleiași firme. participanții primesc un set de instrucțiuni și bilete pe care să își noteze ofertele de preț pentru acțiunea licitată. articipanții sunt invitati să examineze zarurile ori de câte ori doresc.

56 2.00 92. minimul.001 2 3 SFATUL CONSULTANTULUI Contabilizarea mentală este o eroare extrem de des întâlnită și aproape oricine este susceptibil de a o prezenta într-un fel sau altul.13 22.00 20.00 87. Uneori chiar contabilizarea mentală poate genera potențiale câștiguri investitorului după cum se va vedea in finalul prezentării.49 22.00 34.13 3.00 35.0334 0.0213 <0.01 8.97 17.94 19.00 0 8.33 19.00 N 32 256 256 32 256 256 32 256 256 Sesiuni cu lichidități inițiale mari Medie Min Max 20. valoarea maximă observată.53 15. În ciuda acestui fapt .48 3. Prețul este mai mare în cazul în care traderii au mai multe lichidități la dispoziție.1. Clientul trebuie educat că o concentrare pe o anumită acțiune nu este bună și că ar obține profituri mai mari cu un portofoliu diversificat.01 28.0001 0. Tabelul prezintă rezultatele testului pentru ipoteza 1.00 0 5.0296 0.17 2.50 70.00 6.59 <0.00 30.00 26.00 240 19.37 9.00 25.97 1.75 7.50 100.07 3. -randamentele totale ca și prioritate : cea mai bună cale de a preîntâmpina reducerea randamentelor totale ca urmare a contabilizării mentale este să îi aducem aminte clientului că maximizarea randamentului total este prioritatea sa.61 19.20 3.50 0 4.37$.0336 5.17 20.7 0 60. Sfaturile următoare sunt organizate pe cele cinci erori discutate anterior: -corelațiile între tipuri de investiții: cea mai simplă modalitate a de a-l împiedica pe investitor să considere investițiile sale pe categorii distincte este să îi arătăm cum se pot corela aceste investiții și ce efecte asupra performanței are viziunea holistică asupra portofoliului.13 16.10 20.00 240 30 240 240 30 240 240 17.1 5.Finanţe comportamentale sesiuniilor 1-5 (6-9) este 66.25 50. educația 68 .25 0. Prețul inițial mediu în sesiunile cu lichidități inițiale reduse este de 17.50 Diferențe de avere Valoarea lui p 3.00 30.69 17. Alături de numărul de observații (N) tabelul raportează media.00 9. În tabelul următor sunt cuprinse informațiile legate de prețuri. Coloana finală raportează diferențele de medie între cele ddouă tipuri de lichidități inițiale și valoarea p pentru testarea diferențelor legate de avere.13 20.00 34. In ciuda acestei evidente o multitudine de erori comportamantale si emoționale îl pot determina pe investitor să se simtă irational de confortabil cu un portofoliu incluzand foarte multe acțiuni ale propriei companii sau a celei in care lucrează.5 60.0001 2. Perioada 1 Variabila Preț Preț oferit pentru cumpărare Predicție Preț Preț oferit pentru cumpărare Predicție Preț Preț oferit pentru cumpărare Predicție Sesiuni cu lichidități reduse inițiale N Medie Min Max 30 17.00 3. Rezultatele validează aserțiunile inițiale.00 0.66%).75$(79.0795 <0.00 24.01 26.95 0 75. Răspunsurile participanților post-experiment indică că experimentul li s-a părut interesant iar perspectivele financiare motivante. este o temă care revine mereu pe tot parcursul lucrării.27 0. oferte de preț și prețuri previzionate pentru fiecare perioadă în funcție de lichiditățile puse la dispoziție inițial.00 8. în timp ce media in celelalte sesiuni este de 20. -asumarea unor riscuri mai mari pe măsură ce averea crește :probabil că acesta este cel mai periculos din toate care au fost abordate in cadrul acestui capitol. -acțiunile propriei companii și diversificarea : -convingerea clientului să ăși diversifice portofoliul depășind granitele propriilor acțiuni.00 99.0001 0.

supraevaluează sau caută în mod activ informații care îi confirmă presupunerile. această convingere ar putea veni din cauza erorii confirmării deoarece pur și simplu sunteti mai atenți vara la culoarea mașinilor care trece față și o contorizați neglijând-o în celelalte anotimpuri. O versiune clasică de confirmare. Descriere tehnică Confirmarea poate fi gandita ca o forma de selecție în colectarea argumentelor ce justifică o anumită convingere. Această tendință în timp vă întărește în mod nejustificat convingerea că sunt mai multe mașini roșii. Pentru a descrie acest fenomen în alt fel am putea spune că confirmarea se referă la abilitatea noastră de a ne autoconvinge c lucrurile sunt așa cum ne place nouă să credem.CONFIRMAREA (CONFIRMATION BIAS) Este o greșeală exclusivă și perpetuă a înțelegerii umane să fie mai puternic afectată de evenimente pozitive decât de cele negative Francis Bacon DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală Confirmarea se referă la o percepție selectivă care îmbrățișează ideile care ne confirmă convingerile. Beneficii potențiale ale contabilizării mentale Este important să se discute și faptul că în unele condiții contabilizarea mentală poate genera și beneficii. devalorizându-le pe cele care le contrazic. 2001 din SUa ar trebui să fie pregătit împotriva acestui tip de raționament. 16. Spre exemplu ați putea crede că sunt mai multe automobile roșii care trec prin fata casei dvs în timpul verii decât în orice alt anotimp. Ei trebuie făcuți să conștientizeze că valoarea banilor și puterea lor de cumpărare este aceeași indiferent de sursa lor de proveniență -ancorarea în investiții ce au fost anterior investiții de succes: orice investitor care iși aminteste anii 2000. Indivizii au tendința de a risca mai ușor banii pe care i-au caștigat ușor sai i-au gasit. Bineinteles că atitudinea de noninterferență nu garantează că acele active sunt gestionate corespunzător dar este un prim pas. Dacă perspectivele companiei nu sunt foarte bune și dacă există posibilitatea de a vinde în profit investitorul ar trebui să o facă imediat. în mai multe versiuni este cea in care subiectului îi sunt arătate patru cărți fiecare cu un număr pe o parte și cu o literă pe cealaltă. De aceea atașam o importanță mai mare evenimentelor care ne confirmă presupunerile și minimalizăm orice evidențe în sens contrar.Finanţe comportamentale îi poate ajuta pe clienți să depășească acest pericol.Din păcate însă mulți investitor au o memorie extrem de scurtă. în timp ce ignoră sau subevaluează dovezile care ar putea decredibiliza aserțiunile făcute.Spre exemplu în cazul fondurilor constituite pentru finanțarea studiilor copiilor sau in cazul fondurilor de pensii incadrarea acestora in categorii distincte ar putea conduce la limitarea interferenței in aceste planuri de investiție pe termen lung.Li 69 . prin care decidentul observă.

în cazul în care convingerile au o bază demonstrată. Un bun exemplu în acest sens este cazul firmei IBM ai cărei angajați au fost convinși că sistemul de operare OS/2 oferit de compania lor o se dezvolte rapid în perioada următoare. În fapt.Cărțile sunt apoi trase și așezate după cum se poate vedea în figura de mai jos: A 9 2 X Subiecții sunt apoi întrebați ce cărți ar întoarce pentru a testa regula enunțată. Mulți consultanți s-au lovit de această problemă din cauza faptului că angajații își sprijină deținerile disproporționate pe realizările mari care se asteaptă în viitorul firmei. În acest sens uneori sunt evitate date care contrazic ipoteza enunțată. Microsoft Windows. Din păcate. Ei au ignorat in mod continuu semnalele divergente. Dacă se face experimentul marea majoritate a participanților nu aleg cărțile corecte (cartea cu A și cartea cu 9). Pe parcursul anilor in care prețul IBM a continuat să scadă angajații IMB au continuat să creadă că prețul acțiunilor își va reveni astfel încât unii dintre angajați chiar și-au amânat ieșirea la pensie. vom lua in discuție tendința angajaților de a își concentra deținerile pe acțiuni ale companiei în care lucrează. Acești angajați și-au achiziționat un număr mare de acțiuni IMB în speranța succesului programului OS/2 . Fața cealalată a lui 2 poate să invalideze ipoteza astfel încât răspunsul nu va fi corect.Acest lucru nu s-a întamplat astfel încât prețul acțiunilor a scăzut de la o valoare ajustata post-splitare de 35$ in 1991 la în jur de 10$ in următorii doi ani.Chiar dacă subiecții nu au nici un motiv să accepte ipoteza ei îi devin suficient de loiali pentru a nu fi capabili să recunoască răspunsul corect. Pentru unii esecul sistemului de operare a însemnat chiar pierderea slujbei. 70 .Finanţe comportamentale se spune apoi următoarea regulă: daca cartea are vocală pe o parte va avea un număr par pe cealaltă parte. Indivizii însă aleg mai degrabă 2 decât 9 deoarece confirmarea îi face să dorească mai degrabă să valideze regula și nu să o contrazică. Această creeare a perechilor demonstrează o greșeală cumună de logică: indivizii aleg 2 pentru că descoperă că A și 2 respectă regula enunțată anterior. efectele confirmării devin mai puțin vădite. Cel mai comun răspuns este A și 2. APLICARE PRACTICĂ Pentru a demonstra confirmarea. Un alt element care poate fi sesizat este că regulile sau convingerile nu este necesar să rezulte dintr-un proces de gândire logică pentru a apărea confirmarea. inclusiv semnalele concurenței. Cercetătorii sunt adesea vinovați de acest tip de eroare deoarece uneori creează experimente sau incadrează date într-un mod care să le confirme ipotezele. în încercarea de a produce o revenire a prețului IMB și-a mințit un număr mare de angajați. Acesta este un caz clasic de confirmare deoarece aceasta eroare i-a determinat pe angajați să ia în considerare doar informațiile care le-au confirmat raționamentele precare neglijând informațiile contrare. În final OS/2 a generat pierderi de avere pentru foarte mulți oameni.

Finanţe comportamentale
IMPLICAȚII PENTRU INVESTITORI Oricine a jucat măcar o mână de pocher vreodată înțelege bine confirmarea. Presupuneți că ați intrat în joc și aveți trei popi. Oponentul dvs mărește miza și sunteți fericit să o faceți și dvs pentru ca aveți sentimentul că cărțile vă spun că nu puteți pierde. Uitați că cineva de la masă ar putea avea cărți mai bune decât dvs.. OOPs, cineva are careu de asi asa că pierdeti, Dacă am face o analogie cu jocul de poker este important de observat că dacă “ascultăm” doar informațiile care ne confirmă convingerile ignorăm de fapt cărțile celorlaltor jucători. În finanțe efectele confirmării pot fi observate aproape zilnic. Investitorii au probleme în a recunoaște informațiile negative legate de investițiile pe care le-au realizat, chiar în cazul în care încep să apară dovezi evidente contra acelei investiții. Un exemplu clasic a avut loc pe parcursul bulei investiționale de la sfărșitul anilor 1990 când membrii chat-urilor hărțuiau pe oricine indraznea să aibă opinii negative cu privire la compania în care a investit. În chenarul de mai jos sunt sintetizate principalele greșeli pe care investitorii le pot comite ca urmare a existenței acestei erori. 1. Confirmarea îi poate determina pe investitori să caute doar informațiile care le confirmă convingerile care au stat la baza achiziției și păstrării în portofoliu unui instrument financiar pe care îl dețin, neglijându-le pe cele care contravin convingerilor lor.Acest comportament poate lăsa investitorii în întuneric spre exemplu în ceea ce privește declșinul iminent al acțiunilor. 2. În cazul în care investitorii cred cu tărie într-un scenariu prestabilit cum ar fi spre exemplu faptul că prețul acțiunilor se va prăbuși după ă perioadă de creștere în cea de-a 52-a saptamana, de obicei confirmarea este utila. Acești investitori utilizează doar informațiile care le confirmă convingerile. Ei ar putea în schimb să devină orbi la faptul că o acțiune al cărui preț suferă o cădere de acel fel ar putea să nu fie o bună investiție 3. Confirmarea îi poate determina pe salariați să își concentreze deținerile în acțiuni ale companiei în care lucrează. La fel cum o demonstrează IMB și alte companii discuțiile de la servici cu privire la perspectivele unei companii nu justifică încrederea exagerată în acțiunile rerspectivei companii. Oamenii au tendința naturală de a -și însuși orice informații care i-ar face să creadă că compania la care lucrează este pe druml cel bun 4. Confirmarea îi poate determina pe investitori să continuă să mențină portofolii subdiversificate.Multi consultanti au raportat această tendință la nivelul clienților lor, chiar dacă nu este neaparat vorba de dețineri de acțiune în companiile în care aceștia lucrează ci in alte companii. Aceștia se leagă emoțional de deținerile lor și nu vor să audă nimic negativ ci doar o confirmare că poziția aceasta va aduce rezultate pozitive

Profesorul Meir Statman și consultantul financiar Ken Fisher au oferit un excelent exemplu de confirmare în acțiune în lucrarea Cognitive Biases in Market Forecasts. În cadrul acesteia Statman și Fisher au testat convingerea des întâlnită conform căreia raportul PER (price/earnings ratio) poate fi folosit pentru a previziona randamentul viitor al unei acțiuni. Pare destul de logic pentru multi investitori că atunci cand PER depășește media sa istorica actionarii ar trebui sa isi vanda acțiunile. În mod similar, o gândire convențională ar putea să ne facă să credem că acele 71

Finanţe comportamentale
acțiuni al căror PER scade sub valoarea lor medie istorică ar fi bune candidate pentru achiziție. Statman si Fisher au examinat validitatea acestor principii. SFATUL CONSULTANTULUI Următoarele sfaturi se adresează principalelor greșeli identificate in chenarul anterior după cum urmează: 1. Primul pas pentru a nu face această greșeală este de a conștientiza posibilitatea de a o comite. Apoi oamenii pot compensa această eroare prin căutarea unor informații care să contravină deciziilor inițiale și nu doar să le justifice. Trebuie notat aici că simpla existență a unor obiecții sau contrargumente nu înseamnă neapărat că investiția realizată nu a fost corectă 2. În cazul în care decizia inițială se bazează pe un criteriu preexistent cum este cazul trendului care se rupe in săptămâna 52 este indicat să se verifice decizia și din alt unghi. Cercetarea fundamentală a companiei, industriei respective sau sectorului pentru a identifica exemple pot să ofere adesea alte dimensiuni ale informației. Aceasta va ajuta investitorul să se asigure ca nu aderă orbește la un principiu preconceput în selecția investițională , ignorând considerente de ordin practic 3. Concentrarea portofoliului pe acțiuni ale companeiei este destul de greu de consiliat din foarte multe puncte de vedere.Ceea ce poate fi însă sfătuit investitorul să facă este să fie extrem de atent la toate informațiile pe care le poate obține despre firma sa și despre competitori. 4. În cazul concentrării portofoliului pe o anumită acțiune investiotorul ar trebui să fie sfătuit să privească istoric performantele acelei acțiuni, in context global pentru a putea evalua daca intr-adevar portofoliul sau este cel optimal

17.ÎNȚELEGEREA ULTERIOARĂ (HINDSIGHT BIAS)
Nu ai știut nimic de la început până la sfârșit. Doar ai crezut că ai știut James Montier DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală În termeni simpli, ințelegerea ulterioră poate fi reprezentată de impulsul Am știut asta de la început. După ce un eveniment s-a produs indivizii care sufera de acest tip de eroare sunt tentați să considere evenimentul ca fiind predictibil chiar daca nu a fost.Acest tip de comportament este determinat de faptul că rezultatele actuale par a fi mai ușor înțelese de către mintea indivizilor decât un șir infinit de rezultate potențiale care ar fi putut apărea dar acerst lucru nu s-a întâmplat. De aceea oamenii au tendința de a-și supraestima acuratețea propriilor predicții. Eroarea înțelegerii ulterioare a fost dovedită experimental atât în domeniul investițional cât și în alte domeniide la 72

Finanţe comportamentale
politica la medicina. Comportamentele imprevizibile deranjează oamenii de vreme ce e tot timpul jenant de a fi prins cu garda lasata jos. Descriere generala Această eroare poate fi definită ca fiind tendința umană de a considera că au previzionat rezultatele unui eveniment încă de la început, având beneficiul înțelegerii sale ulterioare.Înțelegerea ulterioară afectează previziunile viitoare. Un individ susceptibil de acest tip de eroare consideră că rezultatul pe care el l-a observat este în fapt, singurul rezultat posibil .De aceea el subestimează nivelul de incertitudine asociat evenimentului și subevaluează rezultatele care s-ar fi putut materializa dar nu au facut-o. Baruch Fischoff a descris un experiment în care le-a solicitat subiecților să răspundă la un set de întrebări generale din almanahuri și enciclopedii. Mai tarziu, după ce le-a spus răspunsurile Fischoff le-a cerut subiecților să își aducă aminte răspunsurile pe care le-au dat ei inițial. Rezultatele sunt deosebit de interesante deoarece oamenii supraestimează în general nivelul inițial al cunoștințelor lor și uită erorile lor inițiale. Una dintre problemele mari generate de acest tip de eroare este că împiedică indivizii să învețe din propriile lor greșeli. Îndivizii care prezintă acest tip de eroare în conexiune cu ancorarea consideră extrem de dificilă reconstrucția unei stări mentale raționale- este mai ușor să considere că rezultatele obținute erau inevitabile și că nu s-ar fi putut întâmpla altfel. În esență acest tip de eroare îi face pe oameni să exagereze calitatea previziunilor lor. APLICARE PRACTICĂ Acest tip de eroare este des întâlnită în sfera financiară. Adeseori urmărim oamenii cum se poartă ca și cum ar putea previziona rezultatul unei investiții, dar ei ajung să aibă o viziune asupra situației doar după producerea ei.Poate cel mai evident exemplu ia in considerare răspunsul investitorilor la comportamentul pieței americane in perioada 1998-2003. În 1998 and 1999 aproape nimeni nu vedea creșterile mari ale indicilor bursieri ca un semn al unei bule speculative ce urma să se producă în orizontul apropiat de timp. Randamentele peste medie păreau normale chiar în condițiile în care trendul normal al ciclului de afaceri părea să demonstreeze că piața bull a anilor 1990 avea să ajungă la final.Din păcate, chiar și unii dintre cei mai sofisticați investitori au părut să 1. In i de țiile în va fi investiție cre aceasta. Acum toată lumea consideră evidentă apari fie cuprinșconditrendul care odiferit de dataște ca valoare, investitorii care suferă de acest tip de ția eroare ș tendința cu investitorii propriile amintiri pentru căderilor burseiaui discutândde a-și rescrie astazi poți avea sentimentulacăconfigura dintre ei nu s-a niciunul dezvoltarea pozitivă ca și cum ar fi previzionat-o. În timp acest tip de lăsat păcălit de “exuberanța rațională” previzionată de Greenspan gandire inspiră asumarea unui nivel mai mare al riscului decât normal deoarece investitorii consideră că dețin abilități predictive deosebite când de Implicații pentru investitori fapt nu le au. Bula tehnologiei este un exemplu corect in acest sens. 2. Probabil eroare îi mare influențăinvestitori să rescrie istoria în încercarea de așise feri de Această cea mai determină pe a acestui tip de eroare asupra investitorilor investițiilor jena către aceștia este greșit. În mod similar disonan ce îl determină pe investitor să realizate de recunoașterii ca au sentimentul fals de siguranță, ței cognitive , acest tip de eroare își nu îi permite investitorului de mai din propriile greșeli.Un exemplu clar a care le in asume riscuri exagerate. Chenarul să învețejos pune în evidență câteva greșeli pe avut loc comit 1980 suferă SUA actip de din domeniul energetic au generat peste 20% din profiturile investitorii cecand in de acest țiunileeroare: Standard &Poor 500 iar o serie de investitori au fost prinși in acest boom. Până în 1990 bbula s-a spart și mulți acționari au pierdut bani. Mulți dintre aceștia au preferat însa să nu recunoască că frenezia speculativă le-a întunecat judecata 3. Investitorii care suferă din cauza acestei erori dau vina excesiv pe managerii de fond atunci când evoluția acestora esta slabă. Privind inapoi la ce s-a întâmplat pe piața instrumentelor financiare, acești investitori percep orice evoluție ca fiind inevitabilă. În aceste condiții ar putea un manager de succes să fie prins pe nepregătite? În termeni reali fiecare manager care își implementează strategiile în mod corect poate să nu aibă succes în fiecare ciclu al pieței. Asta nu ii face neapărat incompetenți.Stilul și deciziile 73 lor sunt pur si simplu inadaptate momentului

Este foarte posibil ca randamentele bune să nu fie rezultatul aptitudinilor lor deosebite ci doar rezultatul norocului sau a unei bune sincronizarii a acțiunii cu momentul în care ele se petrec SFATUL CONSULTANTULUI Și în cazul acestei erori primul pas este ca investitorul să o înțeleagă și să conștientizeze faptul că o are. De accea investitorul trebuie sfătuit să ăși examineze deciziile atât cele care s-au dovedit a fi profitabile cât și cele mai puțin reușite. atât în perioade bune cât și în cele mai puțin favorabile. Investitorii trebuie să înțeleagă că un bun manager are un anumit stil investițional constant.Finanţe comportamentale 4. Relatarea unei povestiri al cărui personaj comite acest tip de eroare ar fi o cale bună de a atrage atenția cu privire la acest fapt. urmărind erorile enunțate mai sus: Rescrierea istoriei-previzionarea câștigurilor În condițiile în care un client supraestimează nivelul în care rezultatele pozitive ale investițiilor lui au fost predictibile și suspectați că acest lucru se datorează acestei erori primul pas este să încercați să îi atrageți discret atenția cu privire la acest fapt. Înțelegerea cauzelor pentru care investițiile nu au avut succes este un element deosebit de important pentru deciziile investiționale viitoare. În aceeași idee aceeași eroare îi face pe investitori să îi laude excesiv pe managerii de fond in condițiile în care fondurile în care au investit au performanțe foarte bune. Un manager este angajat pentru a implementa o anumită strategie investițională. Trebuie incurajata auto-examinarea care va împiedica repetarea greșelilor comise anterior Criticarea pe nedrept a managerilor de fonduri pentru performanțele slabe Clienții trebuie să înțeleagă că piața funcționează în cicluri de dezvoltare și că uneori performanțele unui manager pe o anumită clasă de active este mai slabă în comparație cu altele. Educația este un element critic aici 74 . Sfaturile pe care consultantul le poate oferi clienților sunt organizate mai jos. fără a jigni clientul Rescrierea istoriei-previzionarea pierderilor Consultanții trebuie să conștientizeze faptul că mulți investitori preferă să uite momentele în care au luat decizii greșite.

Aversiunea la pierdere poate împiedica indivizii să se debaraseze de investițiile neprofitabile chiar dacă își dau seama că sunt extrem de puține șanse ca acestea să devină generatoare de profit. De asemenea tot aversiunea la pierdere îl împiedică pe investitor să accepte alternative investiționale interesante dar care par a fi prea riscante. Concluzionand aversiunea la pierdere îi face pe investitori să ăși 75 . În acest scenariu asumarea riscurilor care nu generează profituri mai mari de dublu sumei investite. Un număr mare de studii legate de acest subiect au conturat următoarea regulă: din punct de vedere psihologic. posibilitatea unei pierderi este un factor motivațional în medie de două ori mai puternic în comparație cu posibilitatea de a căștiga aceeași sumă. De aceea o persoană cu o aversiune mare la risc ar putea solicita un minim de doi dolari căștig la fiecare dolar plasat în condiții de risc. În cazul în care investiția începe să producă beneficii investitorii susceptibili de acest tip de eroare se grabesc foarte tare să își consolideze căștigurile din frica că piața va intra într-o altă fază și vor începe să piardă. Există multiple cazuri de manageri care au avut randamente foarte bune doar din cauza faptului că au realizat investițiile într-un moment favorabil al pieței. 18. Din nou educatia are un rol important deoarece acest tip de manageri trebuiesc evitati. nu este acceptată.AVERSIUNEA LA PIERDERE (LOSS AVERSION BIAS) Căștigă ca și cum ai fi obișnuit cu asta. Se întâmplă în mod frecvent în cazul acestui tip de investitori ca aceștia să ăși închidă pozițiile investiționale înainte de vreme din frica de anu pierde. pierzi ca și cum ți-ar face plăcere de dragul unei schimbări Ralph Waldo Emerson DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: emoțională Descriere generală Conceptul de aversiune la pierdere a fost dezvoltat de Daniel Kahneman și Amos Tversky în 1979 ca și răspuns a observațiile teoriei prospectului financiar conform cărora indivizii au un impuls natural mai puternin să evite pierderile decăt să obțină profituri.Finanţe comportamentale Lăudarea nejustificată a managerilor fondurilor cu performanțe bune Utilizând aceeași linie de raționament investitorii trebuie consiliați să nu fie extrem de încântați de perspectivele financiare oferite de către manageri financiari care s-a întâmplat să aibă dețineri de active potrivite momentului de timp în care s-au aflat.

APLICARE PRACTICA Aversiunea la risc observată adesea în practică la și efect de dispoziție este sesizată adesea de consultanții financiari. menținându-și portofolii suboptimale. Ei discută aversiunea la pierdere în contextul funcției de formă S ce reprezintă valoarea utilității care modelează întreaga etapă de evaluare în teoria prospectului financiar. (punctul de origine din graficul de mai jos) Valoare Punct de referinţă Câştiguri Pierderi Rezultat Funcția din figura de mai sus este asimetrică iar profilul ei implică un impact mai mare al pierderilor decât al profiturilor. Descriere tehnică Definiția tehnică a aversiunii la pierdere vine din teoria prospectului în care Kahneman și Tversky nu menționează însă explicit această preferință relativă pentru protecția în fața pierderii. Vânzarea acestora deteriorează raportul randament/risc al portofoliului și limitează câștigurile potențiale În cazul în care cele două elemente prezentate mai sus : menținerea acțiunilor neprofitabile și vinderea celor 76 . În concordanță cu aserțiunile teoriei lui kahneman și Tversky indivizii evaluează toate căștigurile și pierderile în relație o valoare de referință.Finanţe comportamentale mențină investițiile ce le aduc pierderi țși să le vândă pe cele ce le aduc beneficii.În cazurile clasice de aversiune la risc clienții amână vânzarea acțiunilor care au avut performanțe reduse pentru că speră că valoarea acestora va crește măcar cât să ăși acopere investiția inițială. comparativ cu obținerea profitului. Acest lucru nu se întâmplă însă pentru că adesea trendul descendent nu se inversează și investitorul nu face altceva decât să își mărească pierderile pe care le suportă. Investitorii ăși citesc rapoartele lunare întocmite de către consultanții lor și de obicei observă atât instrumentele financiare care le-au generat pierderi cât și cele care au generat profit. Un concept interesant inclus in aceastîă reprezentare a utilității este cel de efect de dispoziție ce constă în dorința de apăstra investițiile nerentabile și de a le vinde pe cele rentabile. pornind de la aceeași variație în valoare absolută. Rezultatul este că comportamentul riscofil predomină în partea de pierderi ( in zona de sub axa x) iar comportamentul riscofob predomină în partea de căștig (in zona de peste axa x). În cazul acțiunilor rentabile investitorii care comit acest tip de eroare sunt nerăbdători să își ia profitul și să fugă și nu să continue să își asume riscul care i-a făcut să câștige.

Întrebarea ce se iveste înm mod justificat este de ce investitori nu abandonează ca și variantă investițională obligațiunile daca au randamente mai mici decât cele oferite de către acțiuni. Indivizii care prezintă acest tip de eroare dețin în general portofolii dezechilibrate.Dacă spre exemplu mai multe active ăși pierd din valoare și investitorul nu dorește să le vândă acest fapt va genera un portofoliu instabil.3 procente. Prescott au scris o lucrare intitulată The equity premium: a puzzle care demonstrează că diferența de randament pe piața americană dintre randamentul mediu pe piața acțiunilor și randamentul mediu pe piața obligațiunilor a fost în ultimul secol în jur de 6.Folosind uo serie de simulări .Finanţe comportamentale care aduc profituri sunt agregate. 1. Răspunsul la această enigmă poate fi oferit prin coeficienții de aversiune relativă la risc. durata estimată în modelul lor este de in jur de un an.18 procente. Un studiu mai recent demonstrează pe aceeași piață că din 1900 până în 2001 randamentul mediu oferit de acțiuni a fost cu 5. Acest comportament limitează potențialul portofoliului și poate conduce a un exces de tranzacționare care deja a fost demonstrat că reduce randamentul total obținut de către investitori. Această eroare îi determină pe investitori să ăși vândă acțiunile rentabile prea repede din frica că profitul lor se va evapora dacă nu le vând.Chenarul de mai jos include câteva dintre cele mai importante erori pe care investitorii ce suferă de acest tip de eroare le comit. de ce randamentele acțiunilor au depășit în mod constant randamentele obligațiunilor? În 1985 rajnish Mehra și Edward C. Benartzi și Thaler afirmă că mulți investitori își evaluează portofoliile având în vedere o viziune pe termen scurt ceea ce îi face extrem de sensibili la pierderi ce survin in perioada analizată. Shlomo Benartzi și Richard Thaler au sugerat o soluție la această enigmă pe baza a ceea ce ei au denumit aversiunea miopică la pierdere. Aversiunea la risc îi face pe investitori să păstreze investițiile perdante prea mult timp în speranța că va reuși să ăși recupereze pierderile 2. Explicația lor se bazează pe două concepte comportamentale: aversiunea la risc și miopia ca și simbol al unei viziuni pe termen prea scurt. Benartzi și Thaler 77 . Aversiunea la pierdere îl determină pe investitor să își asume inconștient riscuri mai mari decăt este dispus rațional să o facă 4. se poate contura o imagine clară cu privire la efectele acestei erori asupra portofoliului investitorilor. 3. Implicații pentru investitori Aversiunea la risc este o eroare care nu poate fi tolerată în cadrul deciziei financiare pentru că determină reacții perfect opuse cu ceea ce investitorul își dorește generând risc înalt și randamente scăzute. impropriu obiectivelor pe termen lung pe care și le-a propus investitorul De-a lungul secolului douăzeci s-a conturat din ce în ce mai pronunțat o enigmă: dat fiind riscul diferit a ceor două clase principale de instumente financiare: acțiuni și obligațiuni.

ratingul creditelor.Finanţe comportamentale demonstrează că investitorii nonmiopici (investitorii pe termen lung care își evaluează portofoliile mai rar) sunt mult mai dispuși să investească în active riscante decât investitorii care își evaluează investițiile mai des. etc. 19. ținând evident seama de randamentele așteptate.În acest caz poate fi util un program de educare a clienților cu privire la profilul de risc al investiției discutând elemente precum deviația standard. Portofolii dezechilibrate Educația despre alocarea activelor și avantajele diversificării este crucială dar poate fi insuficientă în cazul în care investitorul deține un portofoliu concentrat pe un activ din motive emoționale. Asumarea unui risc excesiv Aversiunea la risc îi poate determina pe investitori să își mențină pozițiile perdante în companii care au probleme serioase. SFATUL CONSULTANTULUI Păstrarea pozițiilor perdante Unul dintre simptomele acestei greșeli este fundamentarea deciziilor clientului legate de o anumită investiției și de atitudinea sa față de ea pe prețul inițial plătit la achiziția sa. aceasta deschide drumul către o nouă raționalizare. Țelul este ca profiturile să fie lăsate să se producă. Reguli similare cu cele menționate anterior pot fi instituite și în acest caz. O întrebare utilă în acest caz ar fi: dacă nu ai deține aceste acțiuni astazi ai mai fi dispus să cumperi această cantitate astazi? Dacă răspunsul este nu.NOUTATEA (RECENCY BIAS) Prezentul nu reprezintă niciodată ținta noastră: trecutul și prezentul ne sunt mijloacele dar viitorul este singura noastră țintă Blaise Pascal DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitiv Descriere generală 78 . În cazul instituirii unei reguli de acest tip este important de determinat inițial care este volatilitatea medie a respectivelor acțiuni pentru că nu vrem ca investitorul să fie forțat să ăși vândăă participațiile la miscări normale în sus si in jos ale acțiunii Ia banii si fugi Aversiunea la risc il poate determina pe investitor să își vândă investițiile prea repede din teama de a nu pierde daca ăși menține poziția. Un remediu efectiv este instituirea unei reguli de tip stop-pierdere prin care spre exemplu se decide vânzarea acțiunii dacă prețul acesteia a scăzut cu 10%.

maxim 3 ani) ale managerilor de fonduri și ăși basează deciziile doar pe aceste informații recente. Descriere tehnică Pentru o mai bună înțelegere a descierii tehnice a acestei erori este utilă examinarea testărilor capacității memoriei umane de a-și reaminti informațiile. Spre exemplu. APLICARE PRACTICĂ Unul dintre cele mai evidente exemple ale acestei erori este atitudinea investitorilor in cadrul analizei fondurilor de investiții. Curba construită tinde să demonstreze atât efectul de superioritate cât și efectul de noutate. După ce se termină de citit întreaga lista subiectul este rugat să ăși aducă aminte în ce ordine dorește cele 15 cuvinte enumerate. Efectul de superioritate descrie partea din stânga a curbei U. Continuând analogia dacă memoria semantică este componenta pe termen lung a memoriei sau hard-ul. Efectul de noutate descrie partea din dreapta a pozițiilor curbei.Finanţe comportamentale Noutatea este o predispoziție cognitivă care îi determină pe indivizi să acorde mai multă atenție evenimentelor recente decât celor care s-au petrecut cu mai multă vreme in urmă. memoria pe termen scurt opate fi asimilată unui RAM care conține date pe care calculatorul le poate accesa în mod dinamic pe parcursul unei sesiuni dar care se pierd după formatare. 79 . Memoria pe termen scurt stochează doar cantități limitate de informații pe perioade limitate de timp.un tip de memorie ce ar putea fi descrisă ca hard drive-ul computerului creierului. Adesea aceștia urmăresc performanțele recente (unu. doi. Apariția acestui efect semnifică faptul că intervievații ăși aduc mai bine aminte ultimele informații din listă în comparație cu cele din mijloc. diversificarea portofoliului este întotdeauna o decizie înțeleaptă. Rezultatele acestui proces de reamintire liberă sunt poziționate pe o figură denumită curba seriilor pozițiilor ce are de obicei forma literei U. o adaptare a sistemului periodic al elementelor folosit in chimie. Pentru că este foarte dificil de previzionat ce clasă de active va avea performanțe mai bune. Spre exemplu aceste informații ar putea consta într-o listă de 15 cuvinte ce sunt prezentate la interval de 5 secunde. dacă pasagerul unui vapor ar fi rugat să își aducă aminte daca a vazut mai multe barci albastre sau verzi in calatoria sa (numărul acestora a fost constant). subiectului îi sunt prezentate o listă de informații pe care va trebui să și le reamintească unul după altul. va răspunde că au trecut mai .multe albastre deoarece amintirile mai recente par a detrmina proporția bărcilor. in condițiile in care la finalul călătoriei au trecut mai multe bărci albastre iar la inceput mai multe verzi. Efectul de noutate este rezultatul utilizării memoriei pe termen scurt. Pe axa x sunt poziționate in ordinea apariției elementele care trebuiesc ținute minte iar pe axa Y probabilitatea de reamintire a elementelor . Penru a contracara acest mod de gândire adesea consultanții în investiții utilizează un tabel ce descrie sistemul periodic al randamentelor investiționale pe tipuri de investiții.Acești investitori nu țin cont de ciclicitatea normală a performanțelor acestor fonduri și de aceea consideră că un fond care a avut rezultate bune în trecutul nu foarte îndepărtat este un bun candidat pentru viitor. de la începutul curbei ce descrie faptul că elementele prezentate la începutul curbei au tendința de a fi ținute minte mai bine decât cele de la mijlocul înșiruirii. cu cele două componente ale sale: efectul de superioritate și efectul de noutate. Un astfel de tabel demonstrează că randamentele fiecărei clase de active sunt extrem de volatile. Primele elemente inscripționate pe acest hard drive sunt mult mai precis reținute și sunt mai ușor de reamintit decât cele inscripționate ulterior. Într-un proces de reamintire liberă. În studiul memoriei umane cercetărorii folosesc o paradigmă denumită reamintire liberă. Acest efect apare ca urmare a faptului că subiecții folosesc pentru a-și readuce aminte memoria semantică.

SFATUL CONSULTANTULUI Strategiile următoare sunt în corespondență cu erorile menționate în chenarul anterior 80 . Investitorii ar trebui sfătuiți să compare prețul acțiunilor cu valoarea lor intrinsecă fiindca daca prețul o depășește atunci va urma o corecție. Dacă prețuil crește însă peste valoarea intrinseca acțiunile ar putea fi supraevaluate si ideea cumpărării lor in acest punct nu poate fi decât una păguboasă 3. Din cauza analizei pe termen scurt investitorii ar putea comite greseala de a crede va fi diferit de aceasta data .25 mediei geometrice a randamentelor anuale. În fapt piata de tip bull este înlocuită întotdeauna mai repede sau mai târziu de una de tip bear . Noutatea îl poate determina pe investitor să ignore alocarea eficientă a activelor. Investitorii profesioniști cunosc valoarea unei alocări corecte ale activelor și de aceea îl reechilibrează ori de câte ori este necesar. după care prețul nu mai crește 2. In chenarul de mai jos sunt sintetizate cateva dintre greșelile ce apar ca urmare a acestui tip de eroare. James Montier a dezvoltat în lucrarea Irrational Pessimism and the Road to Revulsion un model ce utilizează acest tip de eroare în combinație cu ancorarea. Istoria se repetă însă de fiecare dată astfel încât un raționament de acest tip poate cauza prejudicii serioase averii investitorului 4. 1. Ancorarea este reprezentată în model de dependența de anticipațiile randamentului instrumentele financiare pe piata SUA. Investitorii care își bazează deciziile doar pe memoria lor pe termen scurt își vor orienta în mod eronat politicile investiționale. pe termen lung (randamentelor pe termen lung de peste 7% li s-a asociat o pondere de 0. Această eroare îi determină pe investitori să ignore valoarea fundamentală a instrumentelor financiare pe care le tranzacționează și să se basese doar pe ultimele evoluții ale prețului. Modelul investitorului rațional arată că acesta nu ar trebui să aștepte randamente mai mari de 5%pe termen lung.Finanţe comportamentale Implicații pentru investitori Adesea pe parcursul perioadelor de creștere a pieței mulți investitori suferă de acest tip de eroare considerând că rezultatele favorabile pot dupa la nesfărșit. Acest lucru îi poate determina pe investitori să cumpere acțiunile exact în momentul în care ele au atins un vârf. Noutatea este surprinsă prin alocarea unui coeficient de ponderare de 0. Modelul lui Mortier arată că investitorii așteaptă randamente de peste 8% pe an pe termen lung.75 în acest model). Noutatea îi poate determina pe investitori să extrapoleze trendurile și să realizeze predicții pe baza unor seturi de date istorice prea mici sau lipsite de acuratete.Noutatea îi poate determina pe investitori acțiuni care sunt la modă în acel moment ceea ce adesea conduce la concentrari ale portofoliilor lor. Cand prețul crește acțiunile par mai atractive fiindca mintea umana este specializată pe vânarea posibilităților de aface profit.

Acest tip de eroare îi determină pe investitori să își păstreze pozițiile perdante prea mult din frica de a își recunoaște erorile. din cauza faptului că speră că acea acțiune va mai crește. Indivizii care prerzintă acest tip de eroare ezita prea mult tocmai în momente în care ar fi nevoie de un comportament agresiv. Nu este niciodata Portofoliu dezechilibrat Alocarea corectă a resurselor pe clase de active și diversificarea sunt elemente centrale ale sistemului decizional in investiții. Educarea clientului pe această temă este esențială dacă doriți să îl ajutați să ăși îndeplinească obiectivele financiare. De accea abordarea trebuie realizată cu delicatețe prin punctarea unor exemple istorice care să îi dovedească clientului că nu va fi altfel de data aceasta. În condițiile în care investitorii obțin randamente negative au tendința să se retragă și nu să acționeze și să își vândă acțiunile neprofitabile. 20. Aversiunea la regret nu apare doar în momentul producerii unor pierderi ci și în contextul unor câștiguri. Perioadele cu prețuri reduse reprezintă un bun moment pentru achiziția de acțiuni.chiar dacă există factori obiectivi care demonstrează că ar fi momentul potrivit pentru ieșirea din investiție. Indivizii care sunt susceptibili la acest tip de aversiune pot fi reticenți la vânzarea acțiunilor care au înregistrat evoluții favorabile. aceasta se va dovedi suboptimală. indiferent de decizia pe care o iau.De multe ori clientul fie nu are acces la date complete fie își pierde răbdarea pus în fața necesității unei analize amănunțite ale acestora pe intervale lungi de timp. Educația este un element critic în evitarea acestei erori.. Intenția mea a fost să îmi minimizez regretul viitor așa că mi-am separat investițiile pentru pensie50/50 între acțiuni și obligațiuni Harry Markowitz DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: emoțională Descriere generală Investitorii prezintă acest tip de aversiune deoarece se tem că ulterior.Tabelul periodic al randamentelor poate fi un instrument bun in acest caz Va fi diferit de această dată Mulți practicieni recunosc că lansarea unor critici directe la adresa comportamentului investitorului și a sistemului său de fundamentare a deciziei poate fi păgubos pentru relația dintre cei doi. Preț versus valoare Natura umană ne determină să fim mereu în cautare de hot money ceea ce uneori ne face să neglijam indicatorii de evaluare și să ne concentrăm pe prețul instrumentului financiar pe care intenționăm să îl tranzacționăm.AVERSIUNEA LA REGRET (REGRET AVERSION BIAS) Mi-am vizualizat durerea pe care aș simți-o dacă bursa ar crește și eu nu aș fi investit sau daca ar scădea și eu aș avea participații.Finanţe comportamentale Mărimea eșantionului și extrapolarea trendurilor Acest tip de comportament este relativ ușor de surmontat prin prezentarea unor date care să îl convingă pe investitor de randamentele instrumentelor analizate pe termen lung. 81 .

De ce?În primul rând pentru că investitorului îi displace să piardă bani mai mult decât îi place să îi câștige. Jim se gândește că Schmoogle are un potențial mare și se gândește să cumpere deoarece acțiuni acum deoarece.Anxietatea care înconjoară posibilitatea erorii comiterii poate să îi facă pe investitori timiziși îi poate determina în mod inconștient să favoritizeze investițiile care par de încredere. Regretul este extrem de palpabil și are un rol decisiv în procesul de luare a deciziei în cazul în care rezultatele alternativei care a fost abandonată sunt extrem de vizibile. sentimentul de regret este de obicei mult mai intens în cazul în care rezultatele nefavorabile rezultă din eroarea comiterii față de cazul în care ele rezultă din omisiune. Regretul nu va fi însă atât de puternic ca și cel asociat primei situați.De asemenea. Presupunem că Jim ar putea investi în Schmoogle Inc. APLICARE PRACTICA Exemplul ipotetic de mai jos ilustrează ambele variante de aversiune la regret. În cazul însă în care ar fi achiziționat acțiunile celei de-a doua 82 . Presupuneți acum că Jim nu a investit și prețul acțiunilor a crescut. Dacă Jim investește în Schmoogle s-ar putea întâmpla unul dintre următoarele două lucruri: (1) Schmoogle va mai scădea (Jim a decis greșit) sau (2) Schmoogle va începe să crească (Jim a avut dreptate). Regretul este diferit de dezamăgire pentru că cel din urmă presupune că cel ce suferă de aceasta are sentimentul că a fost și el un factor care a concurat la obținerea rezultatelor negative. Jim a facut eroarea comiterii deoarece a investit într-un moment în care nu trebuia să o facă și va simți un sentiment puternic de regret pentru că a pierdut bani. Eroarea comiterii apare când luăm decizii eronate iar eroarea omiterii atunci când din cauza poziției inactive. Una dintre investiții este reprezentată de acțiunile companiei Large Company Inc în timp ce cealaltă constă în acțiunile companiei Medium-Size Company Inc. Presupunem acum ca Jim ia în considerare două investiții. din cauza unei situații mai puțin favorabile a pieței. În al doilea rând în primul exemplu investitorul chiar investește și pierde bani în timp ce în cel de-al doilea caz pierde doar oportunitatea de a obține un profit. nu sunt exploatate oprtunități investiționale profitabile. Jim a comis eroarea omisiunii ignorând o bună alternativă investițională. Chiar daca matematic vorbind randamentul ambelor investiții este egal probabil că Jim s-ar simți mai confortabil cu prima dintre acestea. Presupuneți că Jim a realizat investiția și prețul acțiunilor continuă să scadă. (2)investitorul pierde oportunitatea de investiție într-un activ a cărui valoare crește mult ulterior. prețul acțiunilor a scăzut cu 10%. o ofertă publică inițială de acțiuni care a generat un val masiv de publicitate la inceperea campaniei.Finanţe comportamentale Descriere tehnică Există o literatură vastă care demonstrează că regretul influențează decizia investițională în condiții de incertitudine. Regretul îi determină pe oameni să își pună la îndoială propriile decizii și convingeri. ambele cu același risc și randament prefigurat. Folosind același raționament regretul devine un factor de influență mai slab în cazul în care consecințele greșelii realizate sunt mai puțin decelabile.Indivizii care sunt susceptibili la aversiune la risc încearcă să evite stresul ce rezultă din două tipuri de decizii: eroarea comiterii (1) și eroarea omisiunii (2). Implicații pentru investitori Aversiunea la regret îi determină pe investitori să anticipeze și să le fie frică de regretele pe care le-ar putea avea dacă ar suferi o pierdere sau ar rata realizarea unui profit.Studiul de caz îl prezintă pe investitorul cu aversiune la regret în două ipostaze: (1) investitorul suferă o pierde și regretă decizi sa de investiție. În cazul în care acțiunile companiei mai mari ar scădea Jim nu s-ar simti atat de prost gandindu-se că multi alti investitori au evaluat gresit acțiunile.

Finanţe comportamentale companii sentimentul de regret ar fi mai accentuat pentru că Jim va da exclusiv vina pe el pentru eroarea comisa ( De ce am facut asta? Nu ar fi trebuit să investesc în acțiuni ale companiei Medium Size. Aversiunea la regret poate determina și un comportament de turmă pentru că pentru anumiți investitori cumpărarea într-un moment aparent de consens poate limita regretele potențiale din viitor 5. După cum am menționat anterior regretul este mai 83 .În chenarul de mai jos sunt trecute în revistă șase erori ce rezultă în mod frecvent din aversiunea la regret. 1. Aversiunea la regret îi face pe investitori să prefere acțiuni ale companiilor considerate ca fiind companii bune chiar dacă alternativele investiționale au același randament. Investitorii afectati de acest tip de eroare se tem că vor investi și piața ăși va continua trendul descrescător.Oamenilor nu le place să ăși admită greșelile și de aceea le va lua mult timp să ăși vândă investițiile perdante 4. 2. Acest lucru subliniază faptul că aversiunea la regret este diferită de aversiunea la risc. Aversiunea la risc îi determină pe investitori să îi păstreze pozițiile perdante prea multă vreme.Deoarece au suferit pierderi în trecut mulți investitori se arată reticenți în a opta pentru investiții curajoase și preferă doar investiții cu risc scăzut. Ma simt prost!). Doar investitori foarte mici și nesofisticați investesc in aceste acțiuni. Aversiunea la regret îi poate determina pe investitori să gugă în mod nehjustificat de piețele care au înregistrat recent scăderi. De multe ori însă exact aceste piețe sunt locul potrivit pentru a face afaceri și pentru a cumpăra acțiuni bune aflate la un moment in care prețul lor pe piață este subevaluat. Pericolul este că în finanțe ca și în fizică orice urcă trebuie să și coboare Hersh Shesrin și Meir Statman în lucrarea intitulată Explaining investor preference for cash dividends au pus în evidență regretul ca și motiv pentru care acționarii preferă acțiunile a căror deținere generează obținerea de dividende. Aversiunea la regret îi poate determina pe investitori să fie prea conservatori în opțiunile lor investiționale. Investitorilor le e teamă că vânzând o acțiune care este profitabilă pierd eventualele căștiguri ce ar apărea dacă acțiunea ar cintinua să crească. Aversiunea la regret îi face pe investitori să simtă că investițiile mai riscante necesită un curaj mai mare decizional. în cazul în care investitorul pierde în condițiile în care și-a asumat un comportament mai riscant acest fapt se va repercuta mult mai dramatic asupra găndirii individului decât în cazul în care ar fi investit în acțiuni sigure. Remediile pentru fiecare vor fi trecute în revistă în secțiunea finală. Este important să ne amintim că cele două companii au același risc și același randament. făcându-i să regrete decizia de achiziție. 6. Acest tip de comportament poate conduce la performanțe mici pe termen lung și poate pune în pericol obiectivele investitorului. 3. Aversiunea la regret îl poate determina pe investitor să păstreze acțiunile cu randament bun mai mult decăt este cazul.

el își poate imagina cu ușurință cum. Bineînțeles că e posibil să câștigi urmărind trendul pieței dar nu se știe niciodată când balonul se va sparge. În ciuda acestui fapt mulți investitori ignoră cu desăvârșire acest lucru pentru că natura umană îi determină să urmărească banii fierbinți. Spre exemplu ar putea fi util să îl întrebați dacă tranzacția dorită urmărește atingerea vreunui țel pe termen lung. Într-adevăr atitudinea conservatoare nu îl va face pe investitor să piardă bani acum dar el pierde căștigurile potențiale pe care le-ar fi putut avea fapt care îl poate conduce la imposibilitatea atingerii obiectivelor sale financiare pe termen lung. care plătește dividende. În cazul acestei investiții investitorul va extrage cash-flow-uri din dividendele obținute fapt care va face ca evoluțiile prețului să nu îi genereze un regret similar celui din primul caz. Fondurile de hedging au făcut numeroase greșeli pe parcursul crizei din Asia și de obicei și-au admis greșelile chiar daca acest lucru le-a adus pierderi de sute de milioane de dolari. SFATUL CONSULTANTULUI Această secțiune este organizată astfel încât să reușescă să găsească o soluție pentru fiecare dintre cele șase greșeli prezentate în paragraful anterior. Aceasta înseamnă să cumperi când piața este jos și să vinzi când piața își revine Păstrarea pozițiilor perdante prea mult Deși este evident că pierderile nu sunt niciodată plăcute. De multe ori puși în fața necesității identificării unei motivații pentru decizia lor investitorii fac un pas în spate și realizează că de fapt nu au niciuna rațională. Evitarea piețelor pe care s-au sesizat căderi ale prețurilor Nu există nici un principiu mai important pe piețele de capital în afara de cumpără ieftin. dacă nu ar fi vândut acțiunile ar fi avut mai mulți bani.. vinzi scump. În acest scop este esențial ca consultantul să explice clienților că pe termen lung adăugarea în portofoliu a unor active riscante este esențială. Sfătuiți-vă clienții că nu trebuie să regrete să își conștientizeze pierderile. Pentru a obține un cash flow din această decizie investițională investitorul ar trebui să vândă niște acțiuni. Presupunem acum că investitorul a investit în compania D.Oricine greșește – chiar și cei mai inteligenți investitori.Finanţe comportamentale puternic în cazul efectului comiterii în comparație cu cel al omisiunii. 84 .Un management disciplinat al portofoliului este crucial pentru atingerea obiectivelor pe termen lung. Să presupunem că un acționar ar fi achiziționat o acțiune a companiei A care nu plătește dividende. riscul (în contextul unei diversificări eficiente) va continua să fie un ingredient necesar al oricărui portofoliu investițional. Dacă oamenii reușesc să simtă mai puține regrete când realizează că au pierdut efectele aversiunii la regret pot fi diminuate Comportamentul de turmă În cazul în care suspectați faptul că clientul dvs și-a bazat deciziile investiționale pe un astfel de comportament ar putea fi util să îi solicitați să vă spună care este motivația sa pentru decizia investițională asumată. În cazul în care ulterior vânzării prețul acțiunii crește. investitorul trebuie să înțeleagă că urmărind și analizănd deciziile sale neprofitabile are cele mai multe șanse să își minimizeze pierderile viitoare. investitorul simte un regret puternic deoarece eroarea este una de comitere. Conservatorism investițional exagerat Nu contează de câte ori s-a ars investitorul cu o investiție neprofitabilă. În acest caz eroarea este una de omisiune: pentru a nu o avea investitorul ar fi trebuit să reinvestească dividendele.

fapt care din nou va genera regrete 21.ÎNCADRAREA MENTALĂ (FRAMING BIAS) Mai bine tai pizza în patru părți pentru că nu imi e suficient de foame cât să mănânc șase Yogi Berra DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitivă Descriere generală Încadrarea denotă tendința decidenților de a răspunde la situații variate în mod diferit în funcție de contextul în care acestea sunt prezentate (încadrate).Aceasta nu este în sine o afirmație greșită deoarece investitorul are voie să o facă. Consultantul trebuie să le explice însă că și aceste companii pot avea evoluții mai puțin favorabile și că există multe altele care poate nu au același nume dar care poate oferă randamente mai mari.Finanţe comportamentale Alții însă pot gândi că este momentul potrivit pentru a-și asuma riscuri mai mari. Păstrarea acțiunilor perdante prea mult Una dintre axiomele de pe Wal Street spune you never get hurt taking a profit. Asta nu înseamnă că nu ar rebui să îți păstrezi acțiunile care s-au dovedit rentabile.În cazul în care există motive pentru care ar trebui să îți închizi poziția și să le lichidezi și singura reținere este faptul că poate ele vor mai crește. probabil este momentul potrivit să faci un pas înapoi. Ceea ce trebuie însă să fie făcut să înțeleagă estemiza și magnitudinea riscului pe care și-l asumă . Încadrarea poate fi expicată cu ușurință vizual: priviți figura de mai jos și răspundeți care linie e mai lunga 85 . considerate stabile deoarece vor să se ferească de regretul de a investi într-o companie mai puțin cunoscută care se dovedește a fi neprofitabilă. Preferința pentru companiile bune De multe ori investitorii preferă companii cunoscute. în condiții de risc similare. În viața reală indivizii beneficiază de un oarecare nivel de flexibilitate în determinarea modului în care ar trebui să abordeze o anumită problemă.Acțiunile pot la fel de bine să înceapă să scadă pentru că le-ați ținut prea mult în portofoliu.

De multe ori este posibil să se încadreze o problemă decizională în mai mult de o formă. Spre exemplu o alternativă ar putea fi formulată în două moduri diferite: ca un câștig (25% din pacienți vor fi salvați dacă li se administrează medicamentul X) sau ca și pierdere (75% din pacienți vor muri dacă li se administrează medicamentul X). etc Acest fapt nu implică însă că există vreun fel de discount la acel produs pentru ca adesea daca am vrea să cumpăram unul dintre cele 3 produse ce se vând la preț de 7 lei îl vom găsi cu pretul de 2.narrow framing) de apare în cazul în care investitorii sunt focusați predominant pe unul sau două aspecte ale situației. Descriere tehnică Cadrul decizional reprezintă concepția subiectivă a investitorului cu privire la activitatea investițională.Finanţe comportamentale Indivizii susceptibili de a comite această eroare de obicei au și o iluzie optică care îi face să creadă că linia a doua e mai lungă decât prima. Efectul de încadrare apare atunci când preferințele se modifică ca urmare a variațiilor în cadru. Graficul este reprodus în figura de mai jos. APLICABILITATE PRACTICĂ Încadrarea mentală este foarte frecvent întâlnită în contextul comportamanetului investitorului. De multe ori vedem prețuri de felul 2 produse pentru 2 lei sau 3 produse pentru 7 lei. Care linie este deci mai lunga? În fiecare zi găsim în jurul nostru dovezi ale încadrării mentale la produsele vândute în magazine. rezultate și restricțiile asociate cu o anumită alegere. Încadrarea include și un fenomen cunoscut sub denumirea de încadrare limitată (eng. de această dată cu două linii verticale care delimitează marginile celor două drepte analizate.33. De multe ori atunci când achiziționăm un lucru ne punem întrebarea fundamentală: câte unități din acel produs e trebuie. excluzând aspecte cruciale și compromițând procesuld e luare a deciziilor. Aceasta va demonstra cum poate fi aplicat conceptul de incadrare în practică și cum trebuie să fie atenți consultanții la efectele acestuia. Spre exemplu dacă se dorește achiziționarea unei mașini de tuns iarba cumpărătorul s-ar putea opri doar la elementul viteza de tăiere și ar putea neglija adâncimea lamei. Folosind definirea conceptului de încadrare din secțiunea precedentă putem analiza un chestionar tipic de analiză a riscului folosit pentru decelarea nivelului de risc prezumtibil de a fi asumat de către un investitor. obiceiuri și caracteristicile personale ale decidentului. Cadrul pe care un investitor îl adoptă este controlat de formularea problemei și parțial de norme. 86 . consumul de combustibil și alte elemente care afectează satisfacerea nevoii pentru care aceasta se achiziționează. Vânzătorul încearcă să ne convingă cu acest tip de strategie ce exploatează incadrarea mentală că nu ne trebuie doar unul ci că ne trebuiesc mai multe.

Totuși din cauza faptului că întrebarea 2 presupune o singură deviație standard și nu două cum este cazul primei întrebări.Pe baza tabelului de mai joscare dintre următoarele portofolii pare a fi mai potrivit pentru dvs . Imaginați-vă că una dintre cele două întrebări de mai jos apare în chestionarul de risc. vă sporiți investițiile în portofoliul ABC Există o posibilitate ca investitorul să aleagă același răspuns dar totodatată este extrem de posibil ca incadrarea diferită să genereze răspunsuri diferite în cadrul investitorilor. În mod ideal. Deviația standard este 15% În întrebarea 2. Această pierdere este comparabilă cu performanțele unor portofolii similare în ultimii ani. Pe măsură ce comparați întrebările 1 și 2 încercați să vi-l imaginați pe investitorul mediu. portofoliul DEF c. cititorii sunt mai puțin tentați să considere cele o treime dintre cazuri în care ABC poate genera pierderi mai mari de 5% din valoarea sa (luând ca referențial cei 95% și nu cei 67% probabilitate căștig / pierdere ce rezulta dintr-un calcul statistic simplu). Presupuneți spre exemplu că investitorul A trebuie să aleagă între două portofolii x și y cu randamente și riscuri egale.nu ar trebui să fie fie factori care să afecteze rezultatele chestionarului. În 95% din cazuri ABC aduce un căștig de 10% plus sau minus 30%. formularea și încadrarea frazelor – elemente necorelate cu nivelul actual de risc acceptat de către investitor . În cazul întrebării 1. Încercați să vă imaginați care ar fi răspunsurile sale la cele două întrebări. continuați să dețineți acțiunile din portofoliul ABC d. ABC produce un randament care in două treimi din cazuri ar putea fi cel mai rău imaginabil: generează o deviație standard sub medie. portofoliul XYZ b. În mod specific respondențiii ar putea exclude portofoliul ABC din prima întrebare și ar putea decide păstrarea sa în cel de-al doilea caz. Cum reacționați la această situație? a. Investitorului A i se spune că portofoliul A oferă 87 . vindeți o parte dar nu tot portofoliul de acțiuni ABC c. portofoliul ABC Denumirea portofoliului XYZ DEF ABC Deviațiile căștig/pierdere cu Randamentul pe termen lung probabilitate de 95% 2% la 4% 3% -6% la 18% 65 -20% la 40% 10% 2.Ambele încearcă să măsoare toleranța investitorului la risc dar incadrarea celor două întrebări este extrem de diferită. deviațiile căștig/pierdere cu probabilitate de 95% se referă la intervalul dintre două deviații standard de peste și sub medie.Finanţe comportamentale Presupuneți că investitorul completează un chestionar de toleranță la risc pentru a determina în ce categorie de acceptare a riscului se încadrează. Răspunsurile pe care investitorul le selectează sunt extrem de relevante deoarece rezultatul încadrării pe categorii de risc va determina tipurile d einvestiții selectate în portofoliul investițional. probabil subiect a câtorva dintre erorile comportamentale descirse in paginile anterioare. Implicații pentru investitori Inclinația indivizilor de a accepta riscul poate fi influențată de modul în care chestionarele de risc sunt formulate. 1. având în vedere atât toleranța la risc cât și randamentul așteptat? a. vindeți tot portofoliul de acțiuni ABC b.Presupuneți că ați deținut portofoliul ABC și că acesta a pierdut 15% din valoarea sa în ultimul an în ciuda performanțelor bune din anii anteriori.

Maniera optimistă sau pesimistă în care sunt prezentate investițiile sau recomandările de alocare a resurselor poate afecta dorința oamenilor de a investi.este. Încadrarea limitată poate să îi facă chiar și pe investitorii pe termen lung obsedați de oscilațiile pe termen scurt ale prețurilor acțiunilor. 1. Încadrarea și aversiunea la pierdere pot funcționa împreună pentru a explica de ce un investitor care tocmai a suferit o pierdere este mai probabil să selecteze o investiție mai riscantă în timp ce obținerea unui căștig predispune la alegerea unor alternative mai puțin riscante În lucrarea lor intitulată Choices.Finanţe comportamentale 70% șanse de căștig iar portofoliului B îi poate aduce pierderi de 30%. Values and Frames. 3.. Marea majoritate vor alege portofoliul x din cauza modului în care aceste este prezentat. Acest tip de comportament se potrivește și cu miopia investițională deoarece axarea pe termenul scurt îl poate determina pe investitor să tranzacționeze excesiv 4. Dacă este adoptat programul B este o probabilitate de 1/3 ca 600 de oameni să fie salvați și o probabilitate de 2/3 ca nici unu om să nu fie salvat.În chenarul următor sunt discutate patru greșeli de bază pe care investitorul le poate comite din cauza acestui tip de eroare. 2. Contextul este adeseori arbitrat și nu ar trebui să fie corelat cu raspunsul dar. Ce program ați alege. În funcție de modul în care sunt puse întrebările. daniel Kahneman și Amos tversky au studiat fenomenul de încadrare mentală în rândul unui grup de medici punând aceeași întrebare fiecărui participant: presupuneți că SUA se pregătește pentru a face față unei boli asiatice neobișnuite care se așteaptă să omoare 600 de oameni. vor fi salvații 200 de oameni. Presupuneți că estimarea exactă a rezultatelor adoptării fiecărui program sunt următoarele: daca este adoptat programul A. După cum s-a menționat anterior indivizii aleg răscpunsul care lis e pare mai bun în funcție si de modul în care a fost formulată întrebarea. Sunt propuse două alternative pentru a combate această boală.În general intrebările cu caracter optimist au tendința de a acumula răspunsuri pozitive în timp ce cele negative răspunsuri de același fel.. 72% din medici au ales răspunsul A și doar 28% răspunsul B SFATUL CONSULTANTULUI 88 . încadrarea mentală îl poate determina pe intervievat să declare o atitudine excesiv de conservatoare sau excesiv de permisivă cu privire la nivelul riscului asumat.

Clientul trebuie să ăși dezvolte un plan de acțiune pe care să și-l mențină pentru a asigura stabilitatea portofoliului și atingerea obiectivelor pe termen lung Încadrarea și aversiune la risc Consultanții trebuie să își încurajeze clienții să încerce să separe deciziile investiționale curente de pierderile sau câștigurile pe care le-au obținut în perioada anterioară.STATUS QUO (STATUS QUO BIAS) Oricineîăși dorește în mod constant succesul trebuie să ăși schimbe acest comportament odată cu timpul Niccolo Machiavelli DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: emoțională Descriere generală Statul Quo. un termen introdus de William Samuelson și Richard Zeckhauser în 1988 descrie o eroare emoțională care predispune oamenii ca în condițiile în care sunt puși să aleagă între mai multe opțiuni să o aleagă pe aceea care ratifică sau extinde condițiile existente. a nivelului de risc tolerat și în concluzie la propunerea unei alternative investiționale. Alegerea neintenționată a unei alternative financiare din cauza greșelilor de exprimare Chestionarele de toleranță la risc au un rol critic în evaluarea preferințelor clientului. Consultanții ar trebui să prezinte fapte clientului lor într-un mod cât mai neutru și echidistant cu putință pentru a reduce posibilitatea apariției acestui tip de eroare Incadrarea limitată Consultantul ar trebui să îl încurajeze pe investitor să vadă imaginea de ansamblu și obiectivele sale pe termen lung. De asemenea consultanții trebuie să încerce să pună întrebări mai puțin susceptibile de răspunsuri eronate. în detrimentul celei care ar presupune schimbarea stării de fapt.De aceea consultanții trebuie să fie conștienți de forța cuvintelor și de faptul că pot manipula apariția unui anumit tip de răspuns prin modul în care formulează întrebarea. diversificare și un management corect de portofoliu ar trebui să poată ajuta la neutralizarea acestei erori. 22. exercită o influență notabilă asupra marea majorității a instrumentelor și indicilor. dorințele lor.În această secțiune sunt prezentate sfaturile utile unui consultant financiar pentru surmontarea efectelor comiterii greșelilor enumerate anterior. Încadrarea pozitivă sau negativă S-a observat influența impresionantă pe care o exercită formulările pozitive sau negative cu privire la o problemă pusă în discuție. un accent sporit pe educație. Modul în care propunerile sunt formulate este foarte important. Principul științific de inerție este extrem de asemănător 89 . Cu alte cuvinte acestă eroare se referă la preferința indivizilor de apăstra lucrurile neschimbare.Finanţe comportamentale Piețele financiare nu reflectă doar realitățile financiare. modul în care ei percep lucrurile. În final. Convingerile investitorilor.

un investitor În pus în fața unei oportunități investițo serie ce presupune realocarea sau alterarea comite din chenarul următor sunt identificate ionale de erori pe care investitorul le poate poziției investi de eroare cauza acestui tipționale poate prefera să ăși mențină starea inițială deoarece acesteia îi este asociată o probabilitate mai mică de a pierde. Acest comportament poate compromite obiectivele sale financiare pentru că confortul mentala sociat deținerii uni anumit activ nu justifică deținerea sa în ciuda performanțelor slabe pe care le înregistrează 4. De asemenea status quo este adesea discutat în corelație cu o alte erori cum ar fi efectul de atribuire și aversiunea la pierdere. Status quo îi poate determina pefinanciare: ca în lipsa oricărei modificări a pozițieiasociate să fie motivat de comsecințele investitori taxe. planul mai scump a fost instituit oficial și 70% din cetățeni au optat pentru el. În New jersey. În al doilea rând el ar putea să aibă un atașament emoțional față de aceste acțiuni având în vedere faptul că bunicul lui i le-a lăsat moștenire și i se pare lipsit de loialitate să le vândă.Status quo implică un efect puternic de ancorare. Status quo se poate combina cu aversiunea la pierdere. țiale să mențină investiții neadaptate profilului personal randament/risc. chiar dacă și căștigurile potențiale sunt limitate. achiziționate sau moștenite din cauza aversiunii șa costurile de tranzacționare asociate. APLICARE PRACTICĂ Investitorii care au o poziție investițională concentrată moștenită prezintă adesea acest tip de eroare. În anul 1990. În al treilea rând s-ar putea ca refuzul de ale vinde 1. având de ales între două alternative investiționale. chiar daca aceasta implică costuri. statele New Jersey și Pennsylvania și-au reformat legislația in domeniul asigurărilor și au introdus noi programe. Prin definiție efectul de atribuire favorizează status quo-ul oamenii nu vor să renunțe la activele lor. Pot fi serie de motive care concura la acest fapt. va râmâne în starea inițială (status quo) pentru că i se pare mai puțin probabil să declanșeze o pierdere. Chiar dacă portofoliul său este subdiversificat și ar fi mult mai bine dacă s-ar produce vânzarea. Status Quo îi poate face pe investitori să mențină în portofoliu instrumente. Acest comportament este dezastruos pentru investitor deoarece aceste costuri de obicei 90 sunt mai mici în comparație cu pierderea pe care investitorul ar suferi-o daca și le-ar menține în portofoliu . Status quo diferă de acestea deoarece nu depinde de modificările d eîncadrare în termeni de pierdere și căștig potențial.Aceasta înseamnă că acești investitori ăși pot asuma riscuri excesive sau pot investi într-o manieră pentru investitori Implicații prea conservatoare 2.Finanţe comportamentale cu cel de status quo. Efectul de atribuire presupune că proprietatea asupra unui activ îi conferă acestuia o valoare suplimentară. În Pennsylvania s-a decis alegerea celui mai ieftin si 80% din cetățeni au optat pentru el. Status Quo poate determina investitorul să păstreze active care îi sunt familiare sau de care este atașat emoțional. Aversiunea la pierdere.Indivizii abandonează în general mai ușor o opțiune daca lis e dă argumentul intotdeauna a fost așa. În acest scenariu. presupune că un obiect va rămâne nemișcat în lipsa unie forțe exterioare care să îl miște. comisioane ini tranzacției.În primul rând investitorul s-ar putea să nu fie conștient de riscul implicat de deținerea unei poziții concentrate pe o anumită acțiune. impozite plătite .Să luăm spre exemplu cazul unui nepot care ezită să vândă acțiunile pe care le-a moștenit de la bunicul său.Când aversiunea la pierdere și status quo se întrepătrund ese posibil ca un investitor. Rezidenții a au avut oportunitatea de a selecta unul dintre următoarele programe de asigurări (1) un program mai scump care permite asiguraților drepturi mai extinse în cazul producerii unui accident și (2) un program mai ieftin dar cu drepturi mai restrictive. Acesta este adevărat chioar dacă pe termen lung investitorul poate obține un randament mai mare prin alegerea unei alte alternative 3. efectul de atribuire și status quo-ul se combină adesea și de obicei rezultă o tendință puternică de păstrare a lucrurilor așa cu sunt.Un exemplu simplu ilustrează acest tip de roare. Descriere tehnică Această eroare se referă la faptul că o opțiune este mai dorită dacă ea definește starea de fapt a lucrurilor din acel moment. acesta refuză să le vândă și preferă să rămână în această stare.

În această lucrare este examinat un studiu în care subiecților li s-a spus că tocmai au moștenit o sumă mare de bani de la un unchi și că pot alege să investească banii moșteniți în unul dintre patru portofolii posibile.Fiecare portofoliu oferă una numit nivel al randamentului și riscului. După cum este de așteptat portofoliul ales de către unchi a fost mult mai populat în cadrul celei de-a doua testări în care a reprezentat starea de status quo fata de prima testare când toate opțiunile erau la fel de noi SFATUL CONSULTANTULUI Păstrarea unor active nepotrivite Educația este esențială în diminuarea apariției acestui tip de eroare și a efectelor acesteia. În cazul în care se constată că această decizie le va afecta puternic averea este necesară încercarea de a îl educa pe investitor în sensul diminuării status quo-ului Statul Quo-ul și atașametul emoțional 91 . Este foarte important să i se explice clientului ce riscuri implică activele nepotrivit alese și mai ales cum declinul prețului acestora poate conduce la modificări dramatice ale nivelului de trai. a prima testare subiecților li s-a dat doar aceasta informație fără nici un fel de referire la modul în care unchiul ar fi investit banii. Status Quo și aversiunea la pierdere Să nu faci nimic este cu mult mai simplu decât să iei o decizie.Acest lucru este cu atât mai adevărat cu cât decizia ar putea avea o încărcătură emoțională și ar putea stârni o durere asociată vânzării unei investiții ce s-a dovedit a fi perdantă. La a doua testare subiecții au fost informați că unchiul înainte de moarte a investit resursele într-un portofoliu cu rism moderat-unul dintre cele patru portofolii prezentate ca și alternativă la începutul studiului.Finanţe comportamentale Lucrarea lui Samuelson și Zeckhauser intitulată Status quo Bias in decision making constituie un excelent exemplu de aplicare acestei erori. Scenariu a fost repetat de două ori.În condițiile în care clienții exită să ăși schimbe poziția consultanții financiari trebie să analizeze cu atenție dacă menținerea poziției le afectează obiectivele pe termen lung.

Consultanții investiționali trebuie să găsească calea să demonstreze că emoțile pot fi gestionate. Statul quo-ul și frica de costurile de tranzacționare Taxele ș comisioanele plătite sunt un motiv firesc de îngrijorare cand se discută posibilitatea de ieși din starea inițială și a decide realizarea unei tranzacții. 92 .Finanţe comportamentale Emoțiile sunt probabil cel mai puțin îndreptățit element decizional în managementul activelor. Dac sunteți consultant financiar faceți câteva calcule simple cu clientul dvs pentru a-i dovedi matematic ce poate pierde în cazul în care nu își diversifică portofoliul în comparație cu costurile fiscale.