VENDRE DES SOLUTIONS

Key Account Management
Objectifs     Comprendre les bases du Key Account Management (KAM) et les bénéfices à en attendre Acquérir les principaux outils de la pratique du KAM Expérimenter la puissance du travail en équipes clients Intégrer l’outil Neuroselling Key Account / Key Project Roadmap©

Vendre en équipe aux comptes clients complexes

Ce module de formation est la base d’un programme de développement du KAM. A En parallèle, des actions touchant à la stratégie, au management et à l’organisation sont à mener pour obtenir le maximum de bénéfices du Programme KAM. Principaux contenus : (à ajuster au cas par cas)                 Le Key Account Management en vente Business-to-Business (B to B) et en distribution Segmentation des marchés , Qualification et Priorisation des comptes (ciblage), matrices atouts/ attraits Analyse du centre de décision (Decision Making Unit –DMU) : types de décideurs ou influenceurs,alliés Percevoir et comprendre les attentes et besoins spécifiques des acteurs - exprimés ou pas Matrice des influences et matrice des interactions client Analyse compétitive – qui sont mes compétiteurs, quels sont leurs stratégies Arguments uniques et différentiants – caractère unique de la solution, affirmation des preuves Vendre la valeur globale de la solution (valeurs personnelles, stratégiques/techniques, économiques) Planifier et suivre les actions de conquête par comptes clés Revue d’affaires et management de la performance dans l’organisation KAM Intégrer les fonctions transverses – développer les synergies en coopération pour atteindre les cibles clients. Développer une communication non – hiérarchique efficace dans les équipes KAM Communiquer avec impact votre solution aux clients Négociation finale, obtenir l’engagement du client – la signature Fidélisation –partenariat – de basic KAM à interdépendant KAM Intégrer la fonction KAM dans l’organisation commerciale –délégation, support, administration vente, carrières,

L’outil Key Account / Key Project Roadmap© , distribué en formation, supporte la méthodologie.

Qualification

Priorités

Analyse du DMU

Matrice d'Interactions

SWOT affaire

Plan d'actions

Négociation

Pipeline d'Affaires

Participants : Membres d’organisations commerciales en B to B qui travaillent avec des multi-décisionnaires dans le cadre de compte clients plus ou moins complexes ; y compris les représentants du service, du marketing, du support technique, de la logistique et toute personne utile à la constitution d’un Team KAM. Notre pédagogie comprend des ateliers de travail et d’analyses de comptes sur la base de cas réels clients (affaires gagnées, en cours ou perdues).

L’Excellence Commerciale

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