ORIENTAÇÃO DA EMPRESA PARA O MERCADO

A orientação da empresa para o mercado é uma filosofia, adotada pela organização, através
qual, guiará a comercialização dos produtos e a relação com os mercados-alvo
Orintação de Produto.
Orientação de Vendas.
Orientação de Marketing.
Orientação de Produção.
Orientação de Marketing Societal
1 Orientação de Produção :
Sustenta que os consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo
custo.
Foco da administração :
Alta eficiência de produção.
Baixo Custo.
Distribuição em massa.
Visão da administração :
Os consumidores estão interessados principalmente em disponibilidade de produtos e
preços baixos.
2 - Orientação de Produto :
Sustenta que os consumidores dão preferência a produtos que ofereçam qualidade e desem
penho superior.
Foco da administração :
Fabricar produtos de qualidade e aperfeiçoá-los com o tempo
Visão da administração :
Os consumidores admiram produtos bem feitos e podem avaliar a qualidade e desemp
enho.
Características da Orientação de Produto:
Caso de amor para com o produto.
Projeto do produto com pouca ou nenhuma participação do cliente.
Projeto exclusivo do departamento de engenharia.
Miopia em marketing.
Olhando para o espelho
3- Orientação de Vendas :
Parte do princípio de que os consumidores, por vontade própria, normalmente não compra
m os produtos da organização em quantidade suficiente.
A organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção
Foco da administração :
Manter uma bateria efetiva de ferramentas de venda e promoção para estimular mais co
mpras.
Visão da administração :
Os consumidores apresentam uma inércia ou resistência em relação à compra e devem ser pers
uadidos a comprar.
O objetivo é realizar a venda.
Não se considera a satisfação pós compra.
Objetivo: vender aquilo que se fabrica, em vez de fabricar aquilo que o mercado q
uer
Excesso de capacidade produtiva.
Vendas agressivas = alto risco.
Contraria a estratégia do MKT de relacionamento.
Afeta a imagem da oganização e do produto.
4- Orientacao de Marketing :
Sustenta que a chave para alcançar as metas organizacionais está no fato da empresa
ser mais EFETIVA NA CRIAÇÃO, ENTREGA E COMUNICAÇÃO DE VALOR para o cliente de seus
mercados-alvo selecionados.
Características da Orientação de Marketing :
Atender as necessidades de maneira lucrativa.
Identificar desejos e atendê-los.
Amar o cliente, não o produto.
Como você quiser
Você é quem manda.
Pessoas em primeiro lugar.
Parceiros no lucro.
Orientação de Vendas X Orientação de Marketing
A venda está voltada para as necessidades do vendedor, o marketing, para as necessi
dades do comprador. A venda preocupa-se com a necessidade do vendedor de convert
er seu
produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer as necessidades do cli
ente por meio do produto e de todo um conjunto de coisas associado a sua criação, en
trega
consumo final
Theodore Levitt
NÍVEIS E MODELOS DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
NIVEIS DE SEGMENTAÇÃO.
Definição de segmentação :
Segmentação de Mercado é um esforço para aumentar precisão do marketing da empresa
1. Mercado de Massa.
2. Marketing de Segmento.
3. Marketing de Nicho.
4. Marketing Local.
5. Marketing Individual
Mervado de massa
Produção, distribuição e promoção em massa de um produto para todos os compradores. Ex.: He
ry Ford e o Ford T.
Cria mercado potencial, gera custos mais baixos, preços mais baixos, e margens mai
s altas.
Fragmentação: evento que tornou o mkt de massa difícil.
MKT de Massa = MKT de tamanho único.
Um Segmento de Mercado consiste em um grupo que é identificado a partir de suas pre
ferências, poder de compra localização geográfica, atitudes de compra e hábitos de compra
SIMILARES
Supõe-se que os compradores de determinado segmento tenham preferências e necessidad
es muito similares.
A segmentação é a base para definição do público-alvo, cujas necessidades e desejos a empre
a pretende satisfazer.
Homogeneidade : característica fundamental do segmento
Nicho é um grupo definido mais estritamente, um mercado pequeno cujas necessidades
não estão sendo totalmente satisfeitas
Forma de identificação : Subdividindo um segmento ou definindo um grupo que procura
por um mix de benefícios distinto.
Caracteristicas de Nicho
Segmentos são grandes e atraem vários concorrentes.
Nichos são pequenos e atraem poucos concorrentes.
MKT de Nicho : é a arte de entender tão bem as necessidades dos cliente que ele con
cordam e pagar um preço maior. (rel. CxB)
Os clientes tem um conjunto de necessidades distintas.
Gera receitas através da especialização.

Marketing local é direcionado e idealizado de acordo com as necessidades e desejos

de grupos de clientes locais : áreas comerciais, bairros, etc

Características:
Propaganda em nível nacional é perda de tempo.
Aumenta o custo de fabricação e de MKT.
Amplia a exigência de logística.
Resgate da personalização do produto.
Viabilidade em função das novas tecnologias: computador, banco de dados, produção roboti
zada, e-mail, internet, etc.
Permitem amplo diálogo com a participação ativa dos clientes no desenvolvimento do pro
duto.
Forma de expressão: os clientes querem expressar sua individualidade com os produt
os que compram.
Customização de Massa : é a habilidade de preparar produtos de massa de acordo com as
exigências de cada cliente
1. Segmentação Geográfica
Região, porte de cidade, densidade, área, etc.

2. Segmentação Demográfica.
Idade, tamanho da família, ciclo de vida da família, sexo, ocupação, rendimento, nível de
instrução, religião, raça, geração, nacionalidade, classe social.

3. Segmentação Psicográfica.
Estilo de vida e personalidade.

4. Segmentação Comportamental.
Ocasiões.
Benefícios.
Indíce de utilização.
Status do usuário.
Status de fidelidade.
Estágio de prontidão.
Atitude em relação ao produto